ПЛАСТИЛИН МИРА, или курс «НЛП-практик» как он есть

Если хочешь быть счастливым — будь им!

Козьма Прутков

Если хочешь быть счастливым — будь эНэЛПером!

Навеяно книгой

Кажется об НЛП уже столько написано, особенно о базовых навыках и паттернах, что трудно написать что-то новое и по-новому. Надо отдать должное — авторам это удалось. В их изложении одни из самых скучных истин НЛП удивительным образом превращаются в увлекательное и увлекающее чтение.

Авторы пишут, что главное в НЛП — это моделирование. К моделям, описанным в книге, я могу прибавить еще одну, как читать книги, она создана мною на примере предыдущих книг этих авторов. Берешь пачку листов, которым суждено превратиться в книгу, устраиваешься удобно, испытываешь нетерпеливое предвкушение встречи с интересным собеседником через страницы книги и пускаешься в плавание по волнам науки и фантазии.

Перед вами, дорогие читатели, редкий образец профессиональной литературы, которой, казалось бы, на роду написано быть сухой и скучной. Это огромный талант преподнести научные истины легко, доступно и с юмором, даже ерничанием. Можно возражать против манеры изложения, настаивая на более точных формулировках и правилах, но нельзя не сказать одного — с этой книгой нельзя не влюбиться в удивительный мир нейролингвистического программирования.

Вся книга написана под лозунгом, который встречается уже на первых страницах: Твори. Выдумывай. Пробуй. Не знаю, может ли эта книга считаться классическим пособием по курсу НЛП-практик, но создать интерес к нему сможет точно. Многие паттерны описаны настолько досконально, что я знаю теперь, какую книгу рекомендовать обучающимся НЛП — эту. Впервые вижу в книгах признаки для калибровки, и это здорово, прежде всего для тех, кто впервые узнал, что означает слово «калибровка». Еще отцы-основатели писали, что 75 % времени общения должно быть направлено на наблюдение за собеседником. И впервые прикасаясь к НЛП, знаешь, что нужно наблюдать за человеком, но не знаешь за чем именно. В этой книге принципы и точки калибровки расписаны досконально. А уж как подстройка представлена — пальчики оближешь.

Главное, что книга с легкостью становится не просто информатором, а самоучителем. Последовательно проходя от главы к главе, можно самостоятельно освоить основы НЛП и получить первые плоды такого просвещения.

Заключительная треть книги посвящена самопрограммированию. Читатель, у каждого есть мечта, а она отличается от цели отсутствием плана и возможностей для ее достижения. Если захочешь, ты сможешь помечтать о чем-то важном для себя, затем — пользуясь описанным в книге — превратить мечту в цель, отыскать в себе все необходимые ресурсы для ее достижения и, достигнув, наслаждаться успехом. Вот такая простая и полезная книга.

Философия НЛП всегда строилась на стремлении к успеху, и это чудесно, когда сегодня хочешь и достигаешь больше, чем вчера, и знаешь, что завтра сможешь достичь еще большего.

Дерзайте — вы талантливы.

М. Н. Гордеев, декан факультета клинической психологии РГМУ, доктор медицинских наук

Откуда дует ветер

Раз вы держите в руках эту книжку — значит, хотя бы краем уха слышали об НЛП.

О том, что это расшифровывается, как «нейролингвистическое программирование».

О том, что придумали эту штуку Бэндлер (не путать с Бендером) с Гриндером, а потом веселая дама Делозье кое-что к их, бэндлерово-гриндеровым размышлениям добавила.

О том, что с помощью приемов НЛП можно, например, больше зарабатывать, иметь успех у противоположного пола и вообще, наконец, просто начать жить радостнее.

И о том, что никто пока не сумел экспериментально проверить степень эффективности этих приемов.

О том, что эНэЛПеры — это, возможно, секта (не такая страшная, как «Аум синрике», но уж точно похуже пупкистов-пятидесятников)…

О том, что это как минимум шарлатанство…

И о том, что это — работает.

Благодарности

В нарушение всех традиций первая и самая главная благодарность на сей раз будет Любови Анатольевне Каракуц! Именно ее подвижническая помощь, недюжинный литературный талант, знание наизусть отечественной классики и пристрастие к лингвистике сделали эту книгу возможной. Именно она превратила весьма сухой материал «для служебного пользования» тренеров из Межрегиональной ассоциации центров НЛП[1] во вполне удобочитаемый текст. Спасибо!!!

И еще до всех традиционных слов — огромное и радостное спасибо Гульназ Муратовой и Андрею Королю. Их теплая забота несколько раз практически спасала мне если не жизнь, то уж точно здоровье. И настроение.

Ну и было бы просто глупо не вспомнить Сергея Губина, чьи язвительные и временами туманные замечания всегда были, тем не менее, едва ли не наиболее полезными в понимании не только НЛП — жизни.

Ну, а теперь, как обычно: хочу поблагодарить своих учителей в самом настоящем смысле этого слова: Зою Николаевну Иванову, Эллу Евгеньевну Лякишеву и Людмилу Васильевну Переверзеву, Вячеслава Федоровича Войцеха и Людмилу Анатольевну Турбар, Игоря Михайловича Орешникова и Александра Николаевича Авдонина, Валерия Вениаминовича Пугачева и Светлану Анатольевну Кондратьеву, Светлану Алексеевну Салову и Светлану Михайловну Поздяеву, Татьяну Авраамовну Султанову и Марину Васильевну Мустакимову, Валерия Борисовича Стрелкина и Светлану Михайловну Мазурину, Манувару Харрасовну Шаймарданову и Людмилу Сергеевну Медведеву, Разилю Камиловну Тимергазину и Амира Рашитовича Шарипова, Лилию Са-биховну Валинурову и Лидию Ивановну Филатову. А еще Мидхата Фазлыевича Гайнуллина и Ромэна Гафановича Назирова (ныне, увы, покойных). И конечно, Дэвида Гордона и Джудит Делозье.

Отдельно и особенно хочу и должен назвать Николая Ивановича Козлова, Михаила Николаевича Гордеева, Михаила Романовича Гинзбурга, которые подстегнули, усилили и направили.

И наконец, самая объемная часть: благодарности друзьям. Я не устаю быть благодарным судьбе за ту необычайную доброту, с которой в моей жизни появились эти люди. Благодарю их за то, что появившись, они в этой жизни остались и продолжают согревать ее своим присутствием или хотя бы просто памятью о себе. Сейчас, как и всегда, хочу сказать спасибо семье Вайманов: Марку Ароновичу, Елизавете Натановне, Александру Марковичу и жене его, хрупкой и обаятельной Лене (Викторовне); семье Каракуц: Анатолию Михайловичу, Ларисе Тимофеевне и опять Любови Анатольевне и её неимоверно терпеливому мужу Денису Владимировичу Бородину, Станиславу и Ольге Козакевичам, Рустему Гиндуллину и Айгули Загидуллиной, Руслану и Диларе Валеевым, Наталье Собко, Артёму и Альбине Клименко, Гузели Ахметшиной, Владу Машинцеву, ДамируЯлилову с очаровательной Линой, Анатолию Губскому, Дмитрию Чернову, Артуру Бик-булатову, Светлане Городенко, Косте Беляеву, Марине и Лене Селивоненко, Ильшату Габдуллину, Альбине и Олегу Балучуговым, Алисе Идрисовой, Диане и Динару Сафиным, Илья су и Динаре Латы-повым, Светлане Бородиной и Станиславу Уколову, Светлане Юсуповой и Марине Мустафиной, Ольге Паратновой и Андрею Костыреву, Сергею Костенко, Альберту Шайхлисламову и Инне Рияновой, Андрею Семенову, Марине Куликовой, Наталье Никериной, Ирине До-ценко, Айрату Галиуллину, Светлане Митрофановой, Павлу Колесову, Юрию Анушкину, Александру Вержбицкому, Валерию Дудкину и Лене Самсоновой, Маше и Сергею Зобовым, Алексею Нефедеву, Андрею Фоменко, Дмитрию Степанову, Елене Симульман, Екатерине Марсовой, Георгию Шебаеву, Равилю Зарипову, Александру и Елене Белогру-довым, Алисе Курамшиной, Борису Кириленко,[2] Екатерине Бушуе-вой, Ирине Михайловой, Ирине Немировской, Марии в девичестве Чернышевой, Юлии Алексеевой, Наталье Лоренц, Юлии Голубевой, Константину и Виктории Савченко, Сергею Макарову, Эльвире Лихачевой, Артему Кириличеву и Галине Новиковой, Алексею Хитрову и его великолепной Маше, Александру Пастухову, Максиму Кутняшен-ко, Александру, в Интернете известному как «Искатель» и Александру Вержбицкому, Дмитрию Беху и Павлу Потатуркину, Вячеславу Барыкину и Константину Терентьеву.

Долгой и счастливой жизни всем нам!

Про что весь курс «НЛП-практик»

НЛП можно изучать по-разному и для разного. Можно сделаться НЛП-ером-любителем, ежедневно рубящим некрупную фишку пользы, удовольствия и хорошего настроения не в ущерб другим. Можно опять же стать тренером и уже других учить, как эту фишку рубить.

Мы же сегодня представляем вам промежуточный курс: «НЛП-практик».

Смысл курса «НЛП-практик» в том, чтобы участники получили навык использования любой эНэЛПерской модели по качественному эНэЛПерскому же описанию. Это подготовка специалистов по использованию эНэЛПерских моделей. Не на уровне знатока — на уровне пользователя.

Это как с миксером. Или телевизором. Прочитал описание — и знаешь, какие кнопки нажимать, чтобы про любовь показывало. Или гоголь-моголь взбивало.

Мы, конечно, уважаем теорию. Но древо жизни, как известно, вечно зеленеет. Так что техники, описанные в этой книге, — прикладные. Воплощаемые в жизнь то есть. Причем сразу. И в этом смысле очень похожие на те кнопки.

Твори, выдумывай, пробуй

Ну, будем мы осваивать. А что в конце? А вот что: возможность взять любую модель, которая понадобится или понравится, найти нужное, разобраться и самому выстроить наиболее эффективную технологию. И к тренеру не бежать. В общем, это конструктор. Интересный.

Волшебной отмычкой ко всему здесь оказывается владение мелкими паттернами. Когда ты НЛП-практик? Когда знаешь большую и сложную технику наизусть? Ничего подобного: все равно ничего не будешь делать «согласно инструкции». Важнее знать мелкие паттерны: якорение разными способами, внушение разными способами, работу с субмодальностями разными способами. И научиться эти паттерны сочетать. И тогда ты имплицитно[3] поймешь, что техники суть способы сочетания основных паттернов. И следующую технику освоишь — потому что паттерны увидишь.

Если вы будете тренером

Чем занимается в процессе работы тренер?

Подмечает признаки владения мелкими паттернами.

Время от времени — бегло объясняет последовательность той или иной техники по шагам и наблюдает, верно ли все выполнено.

На сертификации полезно дать технику на самостоятельный разбор. Если участники разбирают и воспроизводят технику верно — и шаги те, что надо, и результат ожидаемый, — значит, все сделано верно.

Лестница в небо

Скоро, как говорил Остап Бендер, только кошки родятся. Вот и стать настоящим НЛП-практиком можно не сразу. Мы делим курс на три сессии: «Скрытое воздействие», «Речевые стратегии» и «Самопрограммирование».

Первая сосредоточена на калибровке и вытекающем из нее навыке установления раппорта.

Вторая ориентирована в первую очередь на работу с трансовыми состояниями других людей и на использование их для формирования внушений.

Сессия первая. «Скрытое воздействие»[4]

Содержание сессии: отделка щенка под капитана.

Мы будем заниматься приземленным, практичным, тем, что действует. А как все это будет называться — разберитесь сами.

Основные ошибки в общении и жизни в целом случаются либо когда человек сам не знает, чего хочет (чаще всего), либо не знает, что для этого сделать (реже всего), либо (тоже часто) не видит, что же у него получается и не получается.

Поэтому в первую очередь мы с вами будем превращать любителя в профессионального коммуникатора, который никогда не впадет в две основные ошибки: заняться собой и заслушаться разговором.

Будем учиться давать себе четкую инструкцию. Знаешь, чего хочешь? Действуй вот так. Не знаешь? Строй раппорт. Если хочешь чего-то сложного, строй раппорт и действуй вот так.

Будем привыкать к тому, что важнее наблюдаемое, и если ты не знаешь его названия, значит ты лучше это понял.

Смысл сессии в целом очень прост, ты делаешь то, что подвигает человека делать то, что ты хочешь, и не делаешь того, что подвигает его в другую сторону.

И сложен, конечно, тоже…

«Ну-с, начнем, пошалуй»…

НЛП: краткая биография, или Историческая… фальсификация

Товарищи ученые, не сумлевайтесь, милые…

Высоцкий

…Как говорили в другой книжке, высмеивающей психоанализ.[5]

Ab, как говорится, ovo.[6]

Ибо в НЛП, как это ни грустно, есть теория. И история.

Если хотите прочитать про историю НЛП, можно порекомендовать трудно читаемую, но добросовестно написанную книгу Гриндера «Шепот на ветру». Можно читать и Бэндлера, но он более тенденциозен. А мы изложим все популярно и коротко.

…В 70-х годах прошлого века небольшая группа студентов и пара их преподавателей организовали что-то вроде кружка или факультатива. Кто-то из них занимался гипнозом, кто-то психотерапией, кто-то еще чем — на любительском уровне. На занятиях эта компания пыталась понять: как известные, успешные люди ухитряются достичь таких высоких результатов — в отличие от тех, кто тоже работает, но результаты так себе.

Основной исследовательской техникой было подражание: пытались повторить действия, которые, как казалось, приводят к успеху. Действия повторяли, пока не получалось так же. Потом пытались рассказать всем остальным, что именно было сделано.

Группа проработала совсем немного, когда один из ее участников — Джон Гриндер, лингвист и в прошлом сотрудник ЦРУ, предложил лингвистическую модель формулирования паттернов.

Паттерн, в переводе с английского, — образец, клише. Гриндер потребовал: пусть все, кто что-то выяснил, одинаково это описывают — чтобы другие обученные люди могли разобраться просто по записи, не стоя рядом.

Первоначальные попытки были не очень удачными, потом получаться стало все лучше и лучше. Наконец, появились самые первые формальные паттерны в НЛП: Мета-модель и Милтон-модель. Они имели лингвистический характер.

Лет шесть, до 1976 года, Гриндер и другой известный ученый — Ричард Бэндлер работали вместе. Рядом трудились, тогда еще будучи студентами, те, чьи имена впоследствии прославят НЛП: Дэвид Гордон, Джудит Делозье, Стив и Коннира Андреасы, Роберт Дилтс. Из этого сотрудничества родилось достаточно много идей. Потом они все поссорились. Чтобы понять, почему, следует выяснить, откуда взялось название «нейролингвистическое программирование».

В начале никакого названия не было. А потом Гриндер и Бэндлер решили, что добро пропадает, и надо бы сделать это коммерческой собственностью: зарегистрировать бренд. Поскольку Гриндер был человеком достаточно академическим, к тому же он старше Бэндлера, то академическим получилось и название. Есть разные варианты толкования этого термина, неофициальная версия такова. Человек функционирует на двух уровнях: на нейрологическом, то есть физиологическом, — и лингвистическом, то есть сознательном, уровне слов, названий и определений. Навыки моделирования последовательности действий складываются из паттернов нейрологических, телесных, физиологических, — и лингвистических, сознательных.

Предполагалось, что любая человеческая программа, любой алгоритм некоего навыка, состоит из нейрологических и лингвистических составляющих.

…Поругались они тогда, когда стали делить, чей это бренд. Все были мирно, пока Бэндлер не решил, что он один хозяин НЛП. По крайней мере, Гриндер так рассказывает. Бэндлер рассказывает, что он с самого начала был единственным владельцем бренда.

Примирились они в 1986 году после долгих судебных тяжб. Сошлись на том, что авторы — оба.

За это время ту же хохму проделали много людей. Лесли Камерон-Бэндлер откололась от первоначальной команды со своим брендом — императивным самоанализом, Энтони Робин — с нейроассоцииро-ванными состояниями, Бэндлер — с DHE.[7] Гриндер придумал Новый Код НЛП, Делозье с Дилтсом — Системное НЛП. Новейшее изобретение — нейросемантика Майкла Холла.

В НЛП вводить свои бренды стало очень модно: если у тебя есть свой бренд, то ты классик. Если у тебя нет своего бренда, то ты последователь.

Поэтому к брендам вообще и в НЛП в частности следует относиться с известной долей юмора.

В России все это шло подобным образом. Сначала А. Ситников заявил, что он первым привез в Россию НЛП. Во всяком случае, он первым побывал в Америке на семинаре по НЛП. Чуть позже Л.М. Кроль, хозяин и директор Института групповой и семейной психотерапии, привез к нам в страну Джудит Делозье с первым официальным курсом «НЛП-практик». Затем Андрей Плигин, один из самых известных эНэЛПеров в России, пригласил в Россию Энн Энтус с ее курсом.

И в России стали развиваться сразу несколько традиций нейролингвистического программирования: НЛП как гипноз (направление Мериллин Аткинсон), Гриндеровское НЛП, НЛП от Бэндлера, которое распространилось, когда неизвестный еще тренер Михаил Пелехатый съездил к Бэнддеру и усвоил бэндлеровскую установку, будто нет НЛП кроме Бэндлеровского и остальные эНэЛПеры неправильные, потому что учились не у Бэндлера. Михаил очень удачно воспользовался ситуацией: он заявил, что он единственный эНэЛПер в России, потому что учился у Бэндлера: других нет, потому что Бэндлер других не признает. И теперь у него свой бренд, и его тоже знают.

Поскольку в Россию НЛП попало как психология и психотерапия, т. е. будучи устаревшим лет на 10, то оно не сильно менялось при широкой трансляции: в России принято любить стандарты. По этой традиции кое-что из устаревшего в нашем курсе тоже есть — чтобы читатель хоть термины знал.

В плане содержания НЛП развивалось очень своеобразно. Началось оно как моделирование. Большая часть открытых и доступных ответов относилась к области психотерапии и психокоррекции, потому что это самая некоммерческая область. Интересные модели из других областей—бизнеса, например, — никто никому просто так не раздавал. Их берегли для своих. И самый богатый эНэЛПер Энтони Робинс не очень-то распространяется, что и как он делает на самом деле.

В мире и в России НЛП долго и ошибочно считалось ветвью психологии и психотерапии, а не инструментом исследования. Поэтому извечная тяга помочь ближнему сделала возможным широкое распространение в нашей стране психотерапевтических моделей НЛП — то есть только части НЛП, причем не самой интересной.

Акцент на НЛП-психотерапию — это четкий показатель устарелости. За одним исключением: когда семинар ведется специально для специалистов по психотерапии. Нормальным людям рассказывать про психиатрические фокусы просто незачем.

В нашей стране работает лучший в Европе специалист в области психотерапии М.Н. Гордеев. Он любит свою работу. Он практически единственный, кто не просто рассказываете психотерапии в НЛП, а прямо в зале демонстрирует убедительные и трудноповторимые результаты. Он может это делать.

Года два назад моделирование стало активно возвращаться в мастерские курсы. И тут выяснилось, что моделирование — это навык, но адекватного навыка моделировать до сих пор не смоделировано. На сегодняшний день признанной всем сообществом единой модели моделирования нет.

Но в отдельных местах такие модели начали появляться. Дилтс написал книжку по моделированию. Может быть, наиболее удачным приближением к моделированию убеждений — но только в этой части — является «последовательность опыта» Дэвида Гордона. Водной из своих последних книг Гриндер заявляет, что моделирование по-прежнему всего лишь искусство. По-прежнему не существует модели моделирования. И тут нам есть, чем его обрадовать. У нас есть модель моделирования, но все-таки это еще достаточно редкий случай в мире НЛП.

…Спустя 30 лет НЛП как более или менее сформировавшееся сообщество начинает переживать возврат интереса к моделированию, т. е. вновь появляются попытки ответить на вопрос: как делается то, что люди делают.

За 30 лет НЛП подхватило заразу академичности. НЛП часто передается консервированным образом. И мы часто даже не очень это замечаем.

Те Центры, которые объединены в Межрегиональную ассоциацию центров НЛП (МрАЦ НЛП), придерживаются мысли о том, что НЛП — это в первую очередь передовая технология. Все, что было 25 лет назад, это, конечно, здорово, но интереснее всего — разработанное в последние годы.

Наш взгляд сильно отличается от остальных. Мы скромно заявляем, что он просто сегодняшний, а не четверть вековой давности.

НЛП, по большому счету, на сегодня — это паттерны, образцы. НЛП позволяет выявить паттерны поведения, паттерны мышления. Это может быть самое интересное: не вывести статистические модели того, как мыслят десятки людей, а объяснить, как мыслит именно этот человек по каждому конкретному поводу; какие и почему у него есть привычки: курит — не курит; склонен анализировать — склонен действовать.

Есть разные подходы к моделированию, есть просто техники — большое количество готового продукта, так или иначе найденного. Поскольку их делали разные люди, конечные продукты по форме отличаются.

Сегодня техник стало много и эту ситуацию Джудит Делозье охарактеризовала так: «Курсы НЛП-практик во всем мире совпадают примерно на 80 %, мастерские — на 50 %, тренерские — едва ли на 10 %». Чем больше подходов, тем меньше единообразие. Это и хорошо. Попытки ввести стандарты в НЛП предпринимаются теми, кто склонен консервировать, а не находить что-то новое. В российском сообществе примерно раз в год гремят баталии: не ввести ли единый стандарт для всех эНэЛПеров. И МрАЦ регулярно выступает против этого: пусть будет разнообразие и хоть кто-то что-то интересное найдет.

Курс «НЛП-практик» был задуман как-то давно для того, чтобы все практики НЛП с одинаковым инструментам подходили к смоделированным моделям и техникам. Это азбука.

«Нам не дано предугадать…», — но знать базовые пресуппозиции нужно

Плясать следует от печки.

Народная мудрость

Лингвистический комментарий

Пресуппозиция иначе называется презумпцией. Да-да, и невиновности тоже.

Потому что принимается априори, до всего, и служит всему основанием.

Так что пресуппозиция — информация, известная до высказывания. И обязанная быть истинной, чтобы все высказывание в целом было истинным.

В этом смысле (классический пример) высказывание «Филипп знает, что Нью-Йорк — столица США» имеет ложную пресуппозицию.

Ну Вы-то помните, что столица США — Вашингтон?

Можно еще тут вспомнить про роль мелких слов.

Сравните: «Это пальто хорошее». Пресуппозиция: есть некое пальто.

«Это пальто тоже хорошее». Пресуппозиция: «Есть и другое пальто — тоже ничего».

«Даже это пальто хорошее». Пресуппозиция: «Вообще-то это пальто — дрянь. Но кроме него есть еще полное дерьмо!..»

Осторожнее, в общем, с мелкими словами. А если не осторожно — это будет только по-разному называться: у лингвистов — коммуникативная неудача, у психологов — жизненная трагедия. А смысл один.

Фигово.

Итак, чтобы все было хорошо-…

Первая пресуппозиция: Истинно то, что полезно

Если мы используем нечто, как истину, и у нас получается, значит это правильно. Практика — критерий истины. Работает-значит правильно.

Для наших прагматических целей этого вполне хватает. Все остальные взгляды на истину, может, тоже верны, но сейчас нам не полезно так думать.

Следствия

1. Сформулированное Протагором: Нет истины истиннее, чем другая истина. Но есть истина лучше.

2. Сформулированное практиками НЛП:

Никто не владеет истиной в последней инстанции. Или иначе говоря: Все ошибаются.

3. Сформулированное Стасом Уколовым: Всякое бывает.

Это удобная мысль. Во всякий момент времени мы можем считать за истину то, что нам сейчас полезно. Если ничто из этого не есть окончательная истина.

4. Сформулированное в более красивом варианте: Карта — не территория. Меню — не обед.

Есть такие факты, которые можно пощупать и потрогать. Все, что касается нашего отношения к этим фактам, проверке не подвергается. Следовательно, отношения можно выбирать такие, которые будут работать. И получать опять же факты.

Геодезисты сразу понимают фразу «Карта не территория»: «Вы бы видели, как мы эти карты рисуем. Там от территории мало что остается».

Территория — это то, что есть. А карта — то, как мы себе это представляем.

Единственной точной картой города является только сам город. Все остальное — искажение. Единственной точной моделью Вселенной является только сама Вселенная.

Зачем нам надо это знать и об этом думать? Для подтверждения все той же мысли: все ошибаются.

И раз все ошибаются (бредят), мы можем выбирать, какой бред сейчас нам полезен. Зачем?

Вторая пресуппозиция: Каждый делает лучший выбор из тех возможностей, которые считает доступными

Человек, который кончает жизнь самоубийством, тоже делает лучший выбор из тех возможностей, которые СЧИТАЕТ доступными. Он считает, что у него есть возможность прожить жизнь в рабстве, настрадаться до невозможности или быстро и легко повеситься. И он делает лучший выбор.

Заметьте: не из того, что есть на самом деле. Потому что как на самом деле — мы не знаем. Смотри первую пресуппозицию.

Человек делает лучший выбор из тех возможностей, которые ему КАЖУТСЯ доступными. Он думает, что важна честность, — поэтому выбирает только из тех возможностей, которые считает честным и. Он думает, что важна верность, — поэтому выбирает только из тех, которые считает верными. Он думает, что важна подлость, — поэтому выбирает только из тех, которые считает подлыми.

Человек всегда выбирает не из всего количества выборов, а только из тех, которые считает доступными.

Следствия

1. Если мы поможем человеку считать доступными одни варианты и недоступными другие, мы можем управлять его поведением.

2. Если человеку кажется, что он не может нечто сделать, то он выбирает только из вариантов, как именно не сделать этого.

3. Если человек считает, что он не может не сделать, то он выбирает только из вариантов как сделать.

Наша задача — организовывать для человека лучшие выборы путем явного или неявного поддерживания тех его поведенческих побуждений, которые нас устраивают, и неподдерживания тех побуждений, которые нас не устраивают.

Женщины этим владеют в совершенстве: вовремя улыбнуться, вовремя кивнуть, вовремя чмокнуть, вовремя нахмуриться. Вовремя охладеть.

Третья пресуппозиция: Человек равен его поведению

Или: человек не равен его поведению.

Имеется в виду одно и то же.

Никто из нас ни одного человека (имеется в виду именно это), включая себя самого, — как человека не знает и узнать шансов не имеет. Потому что это было бы как «на самом деле». Мы можем воспринимать только человеческое поведение. Либо оно нас устраивает, либо нет. В поведение, с точки зрения НЛП, включается все: температура, улыбка, подарок, приход, выпадение в депрессивное состояние, болезнь, выздоровление. Мы наблюдаем и воспринимаем только непосредственно человеческое поведение. Оно нас и интересует.

Может быть, в глубине души он — маньяк-убийца. Если все свои 97 лет, будучи маньяком и убийцей в глубине души, он занимался благотворительностью, помогал детям, строил дома и ремонтировал велосипеды, нас это устраивает. Пусть он тридцать раз в глубине души будет маньяком и убийцей, если за это время он так никого и не зарезал.

С другой стороны, если в глубине души он гений, но все остальное время ходит и бьет стекла, рыгает тухлым и матерится, наверное, нам все равно, гений он или нет.

Нас интересует проявление человека, его поведение. «Дерево узнается по плодам».

Поведение — это то, что нас затрагивает.

Поэтому с этой точки зрения, любит она его или не любит, если она с ним живет, заботится, улыбается, гладит по голове, когда надо, и целует, — все в порядке. Пусть она при этом его всю жизнь не любит— он-то не в курсе. А может, она его всей душой любит и потому пилит, печень вынимает, на все ошибки указывает, зудит, гундит и доводит до белого каления.

Но если ему такое нравится, то все хорошо.

Как он любит? Пришел и хлобысь по физиономии. И считает, что это любовь. Если она тоже так считает — все в порядке.

Следствие

Мы не знаем, как на самом деле, и нам плевать — как. Нас интересует только поведение человека, и это поведение, как мы считаем, должно улучшать жизнь.

Наша задача заключается в том, чтобы человек начал жить не «как надо», а «как лучше». И чтобы ему было «надо» именно так. Смысл воздействия — в этом.

Никого заставлять не будем. Сделаем так, чтобы людям было лучше, если люди делают именно так.

Мы не доказываем все это. Это просто мысли тех, у кого получается. Так думать полезно.

Четвертая пресуппозиция: Нет ошибок, есть обратная связь

Сидим мы, например, у телевизора. Эротический канал ищем. Он у нас, предположим, шестидесятый. Тычем в пульт, как нам кажется, правильно, но попадаем почему-то на пятьдесят девятый — там музыка классическая. Что нужно сделать, если эротики все еще хочется? Просто нажать правильные кнопки!

То, что ты получил в ответ на свои действия, — не ошибка, а информация о том, как нужно изменять поведение.

Пятая пресуппозиция: Не получается — сделай по-другому

Например, пришел Марсель к Оксане. С кактусом. Ухаживать. И получил кактусом по физиономии. Может быть, думает Марсель, я как-то не так кактус преподнес. И какой-то я вообще не такой. И переживает. Это ошибка.

Нужно усмотреть здесь обратную связь: или она Марселей не любит, или кактусы, или время было неудачное, или килограммы в кактусе не те. Поменяй что-нибудь.

Марсель берет кактус вдвое тяжелее. И получает кактусом по физиономии. Следовательно, вес кактуса можно вычеркивать — похоже, он роли не играет.

Идет исследовательский процесс. Марсель приходите гладиолусами. Получает ими по физиономии. Понимает, что, наверное, надо приходить не в пять утра. И в следующий раз приходит к двенадцати. Уже лучше. И можно решать — с кактусами или с гладиолусами.

«И еще раз повторим»: не получается — сделай иначе.

Это не значит, что никто не промахивается. Это значит, что, промахнувшись, можно выбирать: придумывать, как сделать по-другому, или переживать. Пока переживаете, время идет, между прочим.

Если не получилось кулаком пробить стену, добросовестный будет бить сильнее. То есть продолжать прикладывать усилия туда же, увеличивая воздействие. Между прочим, тем самым усиливая противодействие: с другой стороны быстро поймут, что надо заложить стену еще одним слоем кирпича.

Поэтому бить кактусом стоит не по морде, а в более уязвимые места, чтобы до человека дошло: тут что-то не так. Тут не так что-то, как Мюллер говорил.

Даже к банальным разговорам дома это относится. Если вы чего-то хотите от ближнего, то говорите: сделай то-то. Если ближний не делает — что совершает нормальный человек? Повышает голос. Старается добиться того же тем же текстом, но громче. По принципу «он был глухой, он не услышал».

Он не глухой! Но скажи иначе! Сделай что-нибудь иначе!

Хоть тем же кактусом хлобыстни! Хоть на пальцах покажи. (К любому языку мимика и жесты должны прикладываться — очень облегчает коммуникацию). Не знаешь слов — нарисуй. Тебя поймут.

Шестая пресуппозиция: Опыт имеет структуру

Всё, что вы делаете, вы делаете как-то. Шаг первый, второй, третий… Некоторые шаги — одновременно. Любое человеческое действие есть результат того, как он видит, слышит, чувствует, обоняет, осязает, как думает, что думает и что делает телом. Любое поведение, как нужное, так и ненужное, описывается с помощью этих восьми характеристик.

Следствие

Помимо того, что любое поведение можно скопировать, в каждом поведении мы можем найти тот параметр, который нам легче всего поддержать.

Например, нам легче сделать, чтобы он вот так думал. А может быть, нам легче сделать так, чтобы он определенным образом чихал. А может быть нам легче сделать, чтобы он вот так не садился на этот стул.

Для управления поведением человека достаточно управлять каким-то одним из элементов структуры.

Когда вы едете на автомобиле, вы же не вращаете одновременно руками и ногами все колеса. Вы просто давите на пару педалей и вращаете рулем. И вся сложная машина едет, куда вам надо.

Или сидите на заднем сиденье и даете команду шоферу.

Седьмая пресуппозиция: Тело и психика — части одного

Если вы хотите воздействовать на тело, можете действовать через психику. Хотите действовать на психику, можно действовать через тело. Например, расслабьтесь — и как-то на душе легчает. В автомобиль вы можете сесть через любую из дверей.

Восьмая пресуппозиция: Память равна воображению

Память и воображение — это одно и то же.

Память и воображение используют одни и те же нервные цепи и потенциально имеют одно и то же действие. В человеческом мозгу память и воображение действуют одинаково.

Когда вы что-то вспоминаете, этот процесс по структуре такой же, как если бы вы что-то воображали.

Следствие

Воспоминания десятилетней давности у одних и тех же участников событий совершенно разные. Каждый успел допридумывать что-то свое. И каждый верит, что он-то помнит правильно, а остальные — склеротики. И ладно, если это наши родители, тогда мы можем сказать, что склеротики они. Но когда это наши сверстники или наши дети, и все помнят разное…

* * *

В эти мысли принято верить в НЛП, чтобы все получалось. И первая пресуппозиция — самая главная. По большому счету — ничто не правильно. Правильно на данный момент то, что нам полезно. Перестает быть полезным — уже неправильно.

Если вы влюбились в какую-нибудь даму, которая уже замужем, то «супружеская верность» — это предрассудок. А если это ваша жена?

Если вы кому-то должны 50$, то это тривиальное соглашение. Но если кто-то вам должен 50$, это очень важное соглашение.

Мы не собираемся воздействовать на человека как такового. Мы его не знаем и он нам не нужен. Мы собираемся воздействовать лишь на поведение человека, сиюминутное и долгосрочное. Лучше, конечно, чтобы он при этом радовался. Но по большому счету, не важно, что у него там в Душе. Главное, чтобы делал.

Чтобы ел или не ел, чтобы читал или не читал, чтобы жертвовал или не жертвовал…

Это непохоже на правду, но так полезно думать.

Что мы делаем всего лишь, когда мы управляем человеком? Мы занимаемся дрессировкой. Что это значит?

Это значит, что мы имеем в виду некую цель.

Мы знаем, что мы хотим, чтобы он сделал. Не чтобы он стал каким-то, плевать нам на это. Надо знать, чего хочешь.

Какой у нас есть инструмент, чтобы заставить его это делать? Побудить, направить, мотивировать. Надо уметь это делать.

Надо замечать, что получается: встал или нет, побежал или нет; как быстро побежал.

Или, как в анекдоте: сначала побежал, а потом махнул рукой и пошел медленно.

В истории с кактусом еще на подходе можно заметить: что-то не то. И избежать мордобоя, развернувшись прямо на ходу: шел не сюда. Однако большая часть людей действует дискретно: решил, уперся, отдался процессу — и только потом смотрит, что получилось.

Если мы в каждый момент времени знаем, чего хотим, используем умения и постоянно наблюдаем за тем, что получается, — все вместе это образует возможности для скрытого воздействия. Постоянные и сиюминутные. А для этого — фокусируем внимание не на себе, а на объекте.

Паттерн — он тогда паттерн, когда он проявляется во всем поведении человека в разных контекстах.

Если человек жалуется, он всегда в этот момент демонстрирует то, из-за чего он жалуется. И если в этот момент вы будете его не слушать, а наблюдать поведение, то вы уже в этот момент будете знать, в чем дело. Ну а дальше решайте: скажете ли вы ему об этом, или пусть живет.

Большая часть людей вовремя получает сигнал и в состоянии совершить ответное действие. Профессиональные коммуникаторы от любителей отличаются только скоростью соображения по поводу наблюдения.

О-па, уже пора что-то делать по-другому. И не важно, что я в уме спланировал сказать слово «престидижитация» пятьдесят четыре раза. Уже с этого слова я буду говорить по-другому. Уже с этого подмаргивания я пойду в другую сторону.

Неподготовленный человек рассказывает что-то по своему поводу и удивляется, если собеседник бьет кактусом по физиономии. Непрофессионал коммуникации действует согласно пословице: поздно боржоми пить, когда почки отвалились.

Профессионал коммуникации — не тот, кто не делает ошибок, а тот, кто исправляет их раньше, чем объект заметил. Профессионал должен заметить начало: что-то нахмурилось, взгляд не туда пошел, губы перекосило — уже пора подправлять. Править в начале всегда легче, чем потом.

Калибровка, или «Мой кольт двенадцатого…»

Я помню движения губ.

Прикосновенья руками…

Гребенщиков

Лингвистический комментарий

Уж сколько раз твердили миру про невербальную коммуникацию. Про крайне высокую долю ее в коммуникации в целом.

Про национальную специфику.

Идея, в сущности, столь же проста, сколь и гениальна: из того, как человек двигается (ходит — смотрит — морщится — хмурится — сутулится — проч.), можно извлечь больше информации, чем из его слов.

Откалибровать — значит, по внешним проявлениям человека понять чувства, мысли, намерения.

Двенадцатого они калибра или пятнадцатого — доброго или темного, спокойного или нервного.

Чтобы у цифровой видеокамеры цветопередача была нормальная, ей в начале надо показать белый. Это называется калибровка белого цвета. Белый здесь оказывается исходной точкой, относительно которой камера воссоздает все остальные цвета.

Прежде чем начать воздействие, надо сканирующим взглядом осмотреть собеседника и понять его текущее состояние. Сейчас он такой — и относительно этого его состояния мы будем оценивать все его последующее поведение.

Если в обычном состоянии у него улыбка давно слева, значит это — нормальная улыбка. Если она вдруг у него уехала вправо, это изменение. Это нас интересует.

Если у человека всегда красное лицо, это ничего для нас не значит. А вот если оно вдруг побледнело — это нам интересно.

Нас интересует — ИЗМЕНЕНИЕ. Этим НЛП не просто отличается, этим оно категорически отличается от шарлатанства, Алана Пиза и пр. Мы у человека можем наблюдать изменения относительно его обычного поведения, и только эти изменения — относительно этого же человека! — имеют смысл.

Кроме основных: грудь вздымается, значит дышит.

Наша задача — найти нулевое, исходное состояние человека. Его начало координат, относительно которого следует производить вычисления — то есть отслеживать изменения.

В разные моменты у человека разное нулевое состояние: раздраженное или спокойное. Если мы знаем человека некоторое время, мы уже имеем примерное откалиброванное состояние: представление о том, какой он обычно.

Хорошая жена после пяти лет брака по звуку ключа в замке узнает степень опьянения.

В обычной жизни у нас есть 3—10 минут для того, чтобы понять, каков человек обычно. И относительно этого рассматривать все остальное.

И еще одно важное замечание: большая часть людей в нашей культуре не скрывает дефекты, потому что у нас принято не смотреть туда, где дефекты. Неудобно. Но именно туда мы и будем смотреть: на волосатую губу у женщин, волосы из ушей, на бородавки, на родимые пятна, на варикозное расширение вен и пр. Там человек не скрывается. Другое дело, что мы не будем смотреть туда в упор.

Дерзнем?

Калибровка лица, или О чем дрогнул единый мускул

В ее движениях было что-то лихорадочное; на меня не взглянула ни разу. Все заметили эту необыкновенную веселость. И княгиня внутренне радовалась, глядя на свою дочку; а у дочки просто нервический припадок: она проведет ночь без сна и будет плакать.

Эта мысль мне доставляет необъятное наслаждение: есть минуты, когда я понимаю Вампира…

А еще слыву добрым малым и добиваюсь этого названия!

Лермонтов

Условно человеческое лицо делится на три этажа. Будем двигаться сверху вниз: до бровей — первый, верхний, этаж; от бровей до верхней губы — второй, средний. Оставшаяся часть, как можно понять, — этаж третий, нижний.

Первый этаж лица

Волосы

Сразу скажем: с лысыми — сложнее.

В волосах у многих — у женщин особенно — есть верхняя часть, сквозь которую свет просвечивает. Мельчайшие движения головы отображаются изменением света и тени в этой части головы. Если смотреть на лицо, может казаться, что голова неподвижна. Но если смотреть туда, то можно заметить эти мелкие движения головой.

Если волосы темные и гладкие, на них всегда есть световые блики. На светлых волосах они не так видны. Эти блики перемешаются в зависимости от движений головы.

Под волосами у некоторых людей бывает челка. Под челкой на лбу бывает тень. Мелкие движения головы выдадут смещения тени.

Может, человек еще не начал активно кивать, а нам уже видно, куда голова пошла.

Нас всегда интересует момент изменения. Не «что есть», а «что изменилось». Мы что-то делаем и что-то меняется. И если меняется не так, как нам нужно, — бросаем предыдущее и делаем по-другому.

Лоб

На лбу бывают морщины. Они могут раскладываться и складываться. У тех, у кого их нет, лоб может блестеть. Индикатором мелких движений головы оказывается перемещение солнечного блика.

У переносья есть складочки. Они могут быть резче и мягче.

Брови

У бровей есть два типа движения. Крупными движениями человек управляет. Мелкие броски и подрагивания изобразить очень сложно, потому что они непроизвольные. Но со стороны их видно всегда.

Речь не о том, что человек выкатил глаза и ждет, когда вы увидите, что он удивился. Может, что-то лишь чуть-чуть шевельнется в ответ на ваши слова или действия. А вам того только и надо.

Бессознательные неконтролируемые движения отличаются тем, что они промелькивающие, прерывистые.

Приучайтесь наблюдать!

И не проваливайтесь в содержание разговора. Слова — отвлекают.

Упражнение

Работа в парах:

Вы будете рассказывать друг другу что-то. Что угодно. Задача простая — увидеть все, о чем мы говорили. Необязательно все сразу, а хотя бы по очереди. Цель — увидеть, что у человека это бывает. И что вы можете это увидеть.

Чтобы было лучше видно, лучше смотреть не прямо на объект, а чуть мимо. Тогда человек попадает в периферическую зону зрения, а периферическая зона зрения лучше ловит изменения. Тогда вы заметите, что что-то шевельнулось, а если сместите туда фокус зрения, увидите — что. И повторите снова.

* * *

Вы удивлены результатами своих наблюдений? Между тем, все мы эти вещи неосознанно наблюдаем, просто большая часть из нас всего лишь следит за текстом разговора, а не за самым интересным — тем, что можно увидеть.

Верхний этаж — быть может, не самая информативная часть лица, но самая трудно подделываемая. Специально изобразить реакцию в этой части лица достаточно сложно.

Считается правильным, вежливым смотреть в глаза. Но с точки зрения коммуникации — это сниженное количество выборов. Это мешает собирать информацию.

Говорящие люди не всегда на вас смотрят и, значит, не всегда могут заметить, что вы все время смотрите им в глаза. За человеком надо наблюдать панорамным зрением. Как водитель. Чем больше вы замечаете одновременно, тем лучше. Последнее, что вас интересует, — это содержание разговора.

Там больше всего пустоты или вранья.

Второй этаж

Говорят, красота лица — в симметрии. Так вот, второй этаж — самая асимметричная часть лица. Ну что поделаешь.

Уши и щеки

На ушах и щеках больше всего заметны изменения оттенка цвета кожи. С детства памятно: когда нам стыдно — краснеем.

Неграм — хорошо.

Или уши горят. На щеках также заметны блики (чем рельефнее щеки, тем больше заметны).

Нос

У него есть крылья. Когда человек дышит, по крыльям носа заметны ритм дыхания, его глубина. Особенно заметны сбои дыхания, потому что крылышки в этот момент трепещут.

Рот

Особый смысл несут морщинки в уголках рта. И заломы губ. Слышали что-нибудь про надменный рот, добрые губы или «губы куриной попкой»? И это мы еще ничего не сказали про улыбку!

«Милый мой, твоя улыбка — манит, ранит, обжигает, и туманит, и дурманит… В дрожь меня бросает!»

Глаза

Самая информативная часть лица. Зрачки могут расширяться и сужаться. Нижнее подбровье отражает игру света и тени. На очень тонких ресницах заметны очень тонкие движения. И заметны изменения обычных движений: как моргнул? Быстрее или так же? Или медленнее? Прищурил? Выпучился? Скосил куда-то глаза? Морщинки в уголках глаз — если они есть у вашего собеседника — тоже штука говорящая.

Переносица

Там обычно складывается и зажимается. Появляется складка на переносице. Особенно если без очков. Кстати,

Очки

С одной стороны, если у него есть очки, особенно темные, человек думает, что ничего не заметно. С другой стороны, на очках и дужках заметны блики света. И еще под очками есть тень.

Сережки

Они блестят. На них, как и на всем блестящем, играют блики. Человек лишь чуть-чуть повел головой, а блики уже посыпались гроздьями. Если сережки висячие, то они всегда качаются в том или ином ритме. Если они не висячие, то они проблескивают в том или ином ритме. Ритм, а точнее его изменение, нас и интересует.

Нас всегда интересует изменение. Не просто блеск лба и наличие серег. А то, что заблестела сережка и начал блестеть лоб. Что произошло сейчас или за пару секунд до этого.

Этаж третий

Кадык

По кадыку видно обычно сглатывание.

Еще на шее под лицом есть тень от подбородка. Она позволяет заметить наклоны головы.

Есть люди, которым повезло, и они полноватые, да еще заросшие бородой. Но у остальных видна линия челюсти. И она то резче очерчивается, когда человек обычно зажимает нижнюю челюсть, то становится более мягкой — то есть становится то светлее, то темнее. Мы можем заметить, поджал человек челюсть или отпустил ее.

Борода

— индикатор движения. Сквозь нее просвечивает свет. Тень от бороды тоже есть. И борода помогает отследить движение челюсти.

Желваки

Плохо видны на полном лице. Полнота — маскирующая вещь. А на худом лице желваки видны отлично.

Ямочки на щеках

Тоже заметны по изменениям света и тени. У тех, у кого они есть, начинают изменяться перед улыбкой.

Тень под носом и губы

Как и руки, это достаточно социальная часть тела: человек ими управляет осознанно. Но чем человек не управляет, если только не накрашен, так это цвет: губы могут бледнеть и пунцоветь.

Еще человек сознательно обычно не управляет шириной губ: их можно поджимать или выпячивать. И совсем уж не осознаваемая вещь — соотношение ширины губ: какая губа в какой момент толще. У одного и того же человека оно может меняться.

Еще один момент, которого большинство людей не замечает, когда люди улыбаются как бы ровно, лицо, как правило, относительно вертикальной оси слегка перекошено либо в ту, либо в другую сторону. Изменения этого перекоса можно наблюдать.

Заметим: чересчур пристально вглядываться не надо — мы ведь не хотим быть неправильно понятыми.

Наша задача — заметить, что эти изменения на лице есть и их можно наблюдать. Единого значения этих движений для всех людей нет.

* * *

Люди, которые умеют блестяще управлять невербаликой, — великие актеры.

Можно так поработать над своей внутренней репрезентацией, чтобы для тебя было искренне то, что ты сейчас показываешь. Встречаются два мастерства: мастерство замечать и мастерство делать.

Калибровка тела, или Тело как улика

…Только вряд

Найдете вы в России целой

Три пары стройных женских ног.

Пушкин

Эта нога — того, кого надо, нога.

Фильм «Берегись автомобиля»

Ступни

Сколько из вас замечают ступни? Многие люди считают, что в твердом уме и трезвой памяти на ноги смотреть никто не будет. Еще, понимаешь, под стол лезть… Так что движение ног человек обычно не контролирует и не думает, что за ними кто-то следит.

Между тем, у ног свой рисунок движения, своя ритмика. А правая и левая еще, бывает, по-разному двигаются. В каждый момент времени мы не знаем, что именно влияет на движения ног, но, когда это происходит, мы можем это заметить. А когда мы получаем информацию, можем начать воздействие.

Голеностоп

Там мало что заметно и мало что происходит. Единственное, что там очень хорошо заметно даже по одежде, — напряжены икры или расслаблены. И если напряжены, то в какой части. Там тоже могут проскальзывать мелкие движения.

Колено

Самый заметный маркер на ноге. Там самая большая амплитуда движения.

Когда человек не сидит, а стоит, именно по состоянию коленей мы можем наблюдать, какая из ног расслаблена. Но человек их регулярно меняет, а момент смены нас регулярно и интересует.

Если у мужчин брюки со стрелкой, эта стрелка позволяет заметить мелкие движения ног. Но если человек в шортах или мини-юбке, это уже счастье — чего еще надо. Тогда нам становятся заметны и изменения в цвете. На ногах заметны изменения цвета: куда переливается кровь, где находятся очаги расслабления и напряжения.

Или «гусиная кожа».

Бедро

Когда человек сидит или стоит, бедра во многом связаны с его плечами. Макродвижения бедрами повторяются плечами. Когда человек и бедром, и плечом делает движение — это естественно.

В нашей культуре в район бедер смотреть не принято. По крайней мере, в упор. Но если мы периферически туда посмотрим, мы очень много можем там увидеть. Плечи человек контролирует — это социальная часть тела. Бедра ходят даже у сидячего, а уж как у стоячего они ходят— посмотрите.

У ходячего можно уловить изменение внутреннего состояния по смене походки. Там много сразу заметных маркеров.

Дыхание

Обычно дыхание видно, как ритмическую смену света и тени на одежде: на лацканах, на складочках. Хуже всего дыхание видно у стройных и худых, у мужчин в темном. Чем человек полнее, чем больше у него грудь и чем светлее то, что на нем надето, тем лучше видно дыхание.

Кто-то дышит глубоко, и приходится ждать минуту, пока изменится рисунок света и тени. Кто-то чаще.

Руки

Как брови и глаза, во всех крупных движениях руки демонстрируют сознательные паттерны: то, что человек показывает, а не то, что есть на самом деле.

Но руки могут подергиваться. Этакое начатое и не законченное движение. Такие движения начинают нас интересовать.

Иногда люди могут хрустеть пальцами. И это может нас интересовать.

Это, пожалуй, и все.

То, что можно заметить по рукам, чаще всего можно заметить и в другом месте. Но иногда бывает, что только в руках и больше нигде у человека есть реакция. Все тело неподвижно и только руки шевелятся — кисти или пальцы.

Или человек вертит что-то в руках: быстрее, медленнее, смена ритма, остановка, продолжение.

* * *

Чтобы быть проницательным — большого ума не надо. Надо лишь сосредоточиться на том, что действительно несет информацию, а не на том, что отвлекает. А для того, чтобы ваш собеседник не наблюдал, а отвлекался, для этого вы открываете рот и начинаете говорить. И в это время собираете нужную информацию.

Можно сколь угодно изменять голос, но интонационный рисунок, как правило, сохраняется. Если вы попробуете изменить голос и подделать чужой, то ваши знакомые все равно могут вас узнать, хотя тон голоса изменился.

Только блестящие актеры перевоплощаются по-настоящему. Поэтому актеры делятся на типажи и Актеров. Типаж всегда играет себя в предлагаемых обстоятельствах. Типаж опознается. Актер в каждой новой роли играет всегда по-разному.

Каким бы волшебством ни казалось умение замечать, но оно быстро становится естественным. После этого, начиная замечать и еще не осознавая, что вы замечаете гораздо больше, чем окружающие, вы начинаете в ответ на мелкие, еле заметные, движения говорить: у тебя что-то случилось? И люди начинают дергаться: я же обычно себя веду, что такое? Просто вы начинаете замечать то, чего они еще сами про себя не заметили. Поэтому заметили — и молчите! Используйте. Может быть, они и не расстроятся окончательно, если вы успеете поймать начало и измените ситуацию, раньше, чем они поймут себя сами. Это важно для профессиональной деятельности. Тогда вы успеете избежать отказа человека раньше, чем он поймет, что он хотел отказать. И побудить его к согласию раньше, чем он поймет, что он хотел отказать. Тогда для человека общение с вами станет естественным. Просто с вами приятно, просто с вами хорошо. Почему-то с вами хочется согласиться. Конечно, потому что вы калибруете в нужный момент и киваете, и улыбаетесь широко. Поддерживаете. Любому ослику нужна морковка, тогда он идет в нужном направлении. И ослик чувствует — его понимают. А он нашел способ использовать хозяина — выдать-таки заветную морковку. И все довольны.

Плечи

Помимо ритма дыхания, плечи — большой индикатор расслабленности или напряженности человека в целом. Любое движение рук начинается в плечах. Иногда человек успевает удержать руки от движений — но плечи-то уже дернулись…

Голова и шея

При определенной наблюдательности вы можете заметить напряжение в шее.

Шея двигается. И это важно, если у вас нет возможности наблюдать человека спереди. Сзади шея достаточно живая, и по ней можно много чего заметить. И еще там может сильнее или слабее биться жилка.

Голова — предмет социальный. Нас интересуют наклоны головы и повороты той или иной стороной лица к нам. Сам момент изменения, какой стороной лица человек на нас смотрит, нам очень интересен, потому что это свидетельство изменения его настроения по поводу нас и наших действий.

Особо интересен поворот головы в комплексе с плечами. Плечи могут оставаться на месте, а голова меняться. Важно в комплексе смотреть на треугольник, образуемый макушкой и плечами.

Одного волейболиста, мастера ставить блоки, спросили, как у него получается так замечательно ставить блоки. Он ответил: когда нападающий бьет, он может глазами показывать, ушами демонстрировать, что, мол, сейчас мы туда, а на самом деле сюда, но кончик его носа всегда смотрит туда, куда будет нанесен удар.

Так вот речь здесь идет скорее о повороте головы, поскольку нос от головы неотделим и поворачивается вместе с ней.

* * *

Время провалов все короче, а время наблюдений все больше. И пока вы это наблюдаете, вы учитесь.

Практиковаться можно везде, где есть хоть какие-нибудь люди. Хоть диктор в телевизоре — можно замечать шевеление его головы.

Следите за реакцией человека. Особенно внимательно следите, когда сами начинаете что-то делать.

Среднестатистический человек себя уважает и свое мнение ценит. Раз уж он сделал вывод, он теперь его придерживается. Наш человек интересуется результатами и в выводах сомневается. Поэтому все выводы готов тут же похоронить, если они не полезны.

«Карта — не территория» — это ведь тоже карта, которая не территория.

Тезис «Карта — территория» тоже может быть полезным. Когда моя карта меня устраивает, досадно, если собеседник в ней сомневается. И тогда он начинает принимать мою карту и делать то, что мне надо. И тогда карта — территория. Но как только он начинает делать что-то, что меня не устраивает, тогда карта не территория. Надо немедленно начинать сомневаться.

Сделаем выводы.

Человек многое может заметить. А замечать надо там, где чужим поведением меньше всего управляет сознание.

Что все вместе это может значить?

Две оси человеческой реакции, или Рацио-эмоцио

— Да не согласен я.

- С кем? С Энгельсом или с Каутским?

— С обоими, — ответил Шариков.

— Это замечательно, клянусь богом.

Булгаков

Полезно считать, что все разнообразие человеческой реакции укладывается в две оси. Вертикальную ось будем называть ось эмоциональных состояний.

«Очень зол — сержусь — неприятно — безразлично — приятно — нравится — очень рад».

Другая ось — рациональная.

«Все равно, интересно, согласен, сомневаюсь, решительное «нет».

Кстати, сомнение и интерес — это одно и то же состояние, но различаются за счет эмоциональной окраски. Если радостно, то это интерес. А если неприятно, то это сомнение. По сути это одно и то же состояние.

Для многих сомнение — это уже интерес. И это очень везучие люди.

С этой точки зрения «согласен» и «не согласен» — это одно и то же состояние уверенности.

Две оси образуют четыре области реакции:

Первая (правая верхняя) область: человек согласен и ему это нравится. То, что нам надо. Неплохо, если ему «интересно» — в нужную нам сторону — и ему это нравится. Условно сойдет, если человек сомневается и ему это не нравится.

Тоже хорошо, если человек не согласен и ему это очень не нравится (третья, левая нижняя область). Шансы есть.

Четвертая область (левая верхняя). Очень плохо, если человек не согласен и ему это нравится. Дело приближается к табаку. И наоборот, если он согласен, но ему от этого плохо — вторая область (правая нижняя), то он найдет способ изменить свое мнение. А этого мы не хотим.

По сути, нам надо обработать всего два момента: рациональность и эмоциональность. Эмоциональная составляющая важнее: лишь бы ему нравилось, а там он согласится.

Ему еще только интересно, но уже очень нравится. Тогда мы дотянем до согласия.

Сначала нас интересует эмоциональная сторона. И прежде чем ее формировать, надо ее замечать.

Когда вы слушаете разговор друг друга, вы упорно стараетесь замечать рациональную составляющую — содержание разговора.

Наша задача — наблюдать за эмоциями.

* * *

В повседневной жизни мы делаем именно это: мы либо наблюдаем, как человек вспоминает или говорит о чем-то, либо сами подбрасываем темы, благодаря которым можно вывести человека на нужную эмоцию.

В каждой профессиональной коммуникации первые пять минут отводятся на предварительную калибровку: поговорить о погоде, о чае, о знакомых. Нам интересно не содержание. Нам интересно провести человека через разные эмоциональные состояния и заметить, как они у него выражаются.

Вопросом можно уже создать определенную эмоцию у того, у кого спрашивают. Зачем вы собственно открываете рот— не для того, чтобы задать вопрос. А чтобы вызвать определенную реакцию.

У каждого свое. У каждого по-своему. Нет общих значений для всех. Чем дальше, тем все более бессознательно. Мы ведь даже не очень думаем в этот момент. Мы просто привыкаем через некоторое время доверять себе: «Сейчас он раздражен. Откуда я это знаю? Я могу понять, если буду специально обдумывать, но я себе доверяю».

В «полевых условиях», на улице, проще, чем на тренинге. Потому что на тренинге предупреждают, что кто-то за вами будет наблюдать. На улице люди сами за вами не наблюдают, они слова слушают, и не думают, что вы их наблюдаете. Они думают, что вы тоже слова слушаете, поэтому там все ярче, чем здесь.

Через две-три недели вы будете иметь результат я могу заметить смену его состояний. Отчего вы будете отталкиваться, вам будет не так важно. Всякий навык-тогда навык, когда ложится в бессознательный пласт. Когда что-то получается, но ты и толком не знаешь — как.

Самые лучшие навыки (езда на велосипеде, плавание) так до конца никому и не понятны. Но человек это делает. Если вы хотите научиться объяснять навык, вы потратите в два-три раза больше времени. Когда выдумаете, что не понимаете, в этот момент вы на самом деле понимаете. Непонимание облегчает обучение. Вы не пытаетесь догадаться, что будет дальше, и не мешаете себе учиться. Понимать — утомляет.

Знать — не полезно. Полезно — уметь. Для «знать» можно читать умные книжки. Обилие знаний не дает навыка. Можно уметь, но не знать, как ты это делаешь. Это гораздо ценнее, чем когда ты знаешь все и не делаешь. Главное — делать.

* * *

Пробовали ли вы управлять реакцией собеседника, т. е. на ходу перестраивать фразу, видя, куда клонится реакция, — чтобы в конце вызвать уже другую реакцию?

Часто человек может быть недоволен и при этом доволен, что он может быть кем-то недоволен. Что он честный, а они сволочи, и он может это заявить. Момент, когда человек недоволен, но все равно доволен, выражается странным смешением разных эмоций.

Вы заметите, что голоса различаются гораздо больше, чем внешность, потому что мы еще меньше, чем смотрим, слушаем. То, как звучит голос, люди практически всегда игнорируют. А в голосе часто слышно то, что человек умело скрывает словами. Слушайте голос — очень любопытные вещи услышите.

Это актуально не только для слушающего, но и для говорящего. Говорящий думает, что он выражает то, что у него в словах. А вы слышите… иное.

Что важнее — слова или интонации — понятно, когда обращаешься к собаке: она слышит интонацию. Ей плевать на слова.

Поэтому мы, как правило, не доверяем суждениям человека о себе. Мы не знаем людей, но и человек сам себя тоже не знает. Мы доверяем только наблюдаемым, то есть видимым и слышимым признакам.

Нормальный человек не врет постоянно: он соскальзываете правды во вранье и обратно. Интонации правды и вранья разные. Вот послушайте…

…Летели мы как-то сюда на паровозе. А из выхлопной трубы вырывался клубами фиолетовый дым. И оседал осадками на металлических елках. А стаи Карлсонов порхали вокруг и пели голосом Лучано Паваротти. Так мы приземлились.

Если выйти на набережную реки Белой, то можно увидеть конную статую Салавата Юлаева. Она стоит к зрителю хвостом, а к реке — мордой коня. По традиции крупных городов, где есть конные памятники, на Пасху отдельные части коня красят в яркие цвета…

Стая чебурашек на подлете, махая крыльями, попадает в пасть к крокодилу. А тот их пережевывает, как мясорубка — ритмично. И сплевывает их на пол. Отсюда рэп и возник. Он так назван в честь крокодила Гены. Это его имя, только по-американски. Буратино они, например, называют Зингельшухер. А столица США Токио уже давно не принимает гостей из Финляндии, потому что финны выпивают всю воду, а водку оставляют местным жителям. А местные жители от этого глубоко страдают.

Стены помещения, где мы сидим, синие. Жалюзи белые или были когда-то белыми. Плафоны здесь квадратные. На три лампочки каждый.

Вы услышите разницу в манере говорить, только если отключитесь от содержания и будете вслушиваться в звучание голоса. Как только вы зацепитесь за текст, вы ничего не поймаете. Разве только человек уж очень сильно старается сделать различия. Если вы будете слушать ритмику голоса, интонационные паттерны, то вы обратите внимание, что есть разница и без этого.

Умение калибровать тренируется путем банальной дрессировки: угадали — сделайте себе приятное. Не угадали — пожурите себя. Человеческое бессознательное очень быстро понимает такие банальные вещи. И вы замечаете, что у вас увеличивается количество угаданных случаев. А если вы себя не поощряете, тогда организм не понимает, чего от него хотят. И тогда получается среднестатистический результат.

Поэтому надо не только получать результат, но и показывать самому себе явно — то ли это, что вы хотели.

Большей частью мы воспитаны в традиции неверия в мистику. Поэтому автоматически любые совпадения мы воспринимаем негативно. Человек с детства приучен не хотеть угадывать. В современной западной цивилизации норма — это неугадывание. Не середина на половину, как должно быть по статистике, а именно неугадывание, вплоть до 9 из 10 случаев. От теории вероятностей статистика отличается. В худшую сторону.

Большая часть людей не угадывает 60 %. И попадает тем самым в невезучие. От этого можно отучиться, если захотеть.

А первый шаг — это сказать себе, что что-то возможно: что-то, чего я не знаю.

Одна замечательная женщина, трезвейшей интеллектуальной сохранности человек, мистическую картину мира держит как еще одно знание. И ей мистическая картина мира помогает. Она говорит, что ее надо уместно применять. Если ты идешь чистить зубы, то мистическая картина мира здесь не при чем. А если ты собираешься в отпуск, когда тебя не хотят отпустить, как раз самое то.

О чем речь, неизвестно. Но если держать это в голове и поощрять себя хотя бы и мороженым, когда вы угадали, то вы через некоторое время замечаете, что ваш организм начинает вас понимать. Бывает за 4–6 месяцев. Но есть и истории, когда за 2–3 недели ухитрялись.

Калибровка хороша тем, что вы часто знаете про человека то, что он сам про себя не знает.

Итак, теперь мы можем похвастаться тем, что скорее реагируем на наблюдаемое.

А слышимое, как говорил Гамлет, — «слова, слова, слова».

СКАЗКА О КВАРКЕ

Когда-то давно люди считали, что самая мельчайшая частица — это кварк. Говорят, кварки бывают трех разных цветов: зеленые, красные и синие. Те, кто говорит, что наблюдал кварки в огромном приборе, который позволяет увидеть даже самые мельчайшие детали, изучали, что же есть такого в электрических приборах, что позволяет приборам хорошо работать. Сначала они забивали себе голову всякой научной белибердой типа электрического тока, цепей, соединений и пр. А потом один из них догадался расковырять какой-то прибор — фен, кажется, и совершенно случайно обнаружил внутри то, чего не ожидал увидеть. Внутри он заметил маленького человечка в аккуратном белом халате.

Физик и этот гарантийный человечек разговорились. И выяснилось, что человечек не один. В каждом приборе есть. Где-то человечек, где-то зверюшка — кто-то ответственный за то, чтобы каждый прибор функционировал, как хочет хозяин. И все они носят халаты. Разных цветов. Красные, розовые, желтые. И физик наконец-то решился задать вопрос, на который он очень хотел знать ответ. Он же был умный физик и знал, что мельчайшая частица — это кварк. Но он по-прежнему не знал, почему же работают электрические приборы. И он спросил гарантийного человечка, как же работают электрические цепи. И гарантийный человечек согласился показать, как они работают. Но при условии, что физик станет такого же размера, как он сам. Щелкнул пальцами — физик уменьшился. Гарантийный человечек повел его в глубь своего прибора. Привел к маленькой микросхемке и попросил приглядеться. Сначала физик ничего не замечал. А потом увидел, что в микросхеме в голубом халате бегает и что-то настраивает кто-то маленький. Гораздо более маленький, чем спутник физика. «Смотри, у нас тоже есть свой гарантийный человечек. Он еще меньше, чем мы думаем. И ты можешь его спросить сам». Физик спрашивает совсем маленького гарантийного человечка: «А в чем секрет?» «Я могу тебе показать, но для этого тебе придется стать таким же маленьким, как и я». Физик стал совсем маленьким. Совсем маленький гарантийный человечек повел его какими-то коридорами, между микросхем. И в конце была маленькая комнатка, где на стене была маленькая табличка, на которой было написано: «Чтобы этот прибор работал хорошо, раз в Неделю погладьте здесь теплой ладошкой». И тут физик понял, в чем секрет эффективного функционирования различных электрических приборов. В каждом электрическом приборе есть гарантийный человечек, а у того есть свой гарантийный человечек, а у него есть маленькая комнатка, в которой есть доска, на которой написано: чтобы этот прибор работал хорошо, погладьте раз в неделю здесь теплой ладошкой.

® А. А. Кельин

Подстройка и раппорт, или Как нитка с иголкой

И, думая, что дышат просто так.

Они внезапно попадают в такт

Такого же — неровного — дыханья.

Высоцкий

Лингвистический комментарий

В переводе со многих европейских языков «раппорт» означает «отношение».

Не в смысле «определенное мнение» или «взгляд». А в смысле «связь».

В литературе (художественной) и фольклоре описанная с помощью выражений «с полуслова (полувзгляда) понимаем друг друга», «чуть ты вошел, я вмиг узнала», «ее мысли текли сквозь мои» и прочее.

Значение же слова «подстройка» понимает любой носитель русского языка.

Логические выводы из калибровки, описанной выше, — это подстройка. Подстройка — это путь к раппорту. Раппорт — это не совсем то же самое, что «нравиться человеку». Раппорт— это гипнотический термин, который описывает состояние, в котором гипнотизер чего-то хочет, а гипнотизируемый это выполняет. В идеале — быстро и с минимальным противодействием. А лучше вообще без противодействия.

Раппортом можно назвать состояние, когда вы просите близкого друга о чем-то, и он делает, даже не спрашивая, зачем вам это надо. Раппортом можно назвать состояние, когда начальник что-то говорит подчиненному и тот это делает, как надо. Раппортом можно назвать состояние, когда вы хотите, чтобы кто-то разозлился и побежал, и вы его злите, а он бежит.

Раппорт — это не состояние сходства, как часто думают. Раппорт — это состояние дополнения. Сходство является частным случаем дополнения, когда для дополнения нужен похожий на нас человек.

Похожие люди часто подходят друг другу. Достаточно часто, чтобы раппорт стали называть состоянием сходства. Но это не совсем так. Сходство — это один из вариантов, хотя и очень частый.

Раппорт — это состояние сотрудничества, в котором партнер по коммуникации делает сам — или по своей воле, или по нашей просьбе — без принуждения то, что мы от него хотим, потому что:

Считает, что у него нет другого выхода.

Считает, что мы хорошие люди и нам грех не помочь.

Считает, что мы его друзья.

Считает, что мы его начальники.

Считает, что ему надо сейчас это сделать.

Считает, что это дело его чести.

И т. д.

Сюда же относятся состояния влюбленности; приверженности какой-то цели и единодушия по ее поводу; взятие «на слабо» и т. д.

В раппорте не всегда бывает комфортно. Это миф. Раппорт позволяет удерживать ситуации, когда одному из партнеров может быть не комфортно.

Но достижение раппорта — наша цель.

Раппорт объединяет три процесса:

калибровку (надо всегда отслеживать, что сейчас происходит);

подстройку (не всегда к человеку, но всегда к ситуации);

ведение (воздействие с целью достижения цели).

Мы постоянно возобновляем цикл. Откалибровали, подстроились, повели и снова откалибровали, что получилось. Часто так происходит за секунды. Это своего рода танец. Ведет один, но стремится, чтобы это выглядело, как сотрудничество, и к тому, чтобы партнер участвовал в максимальной степени по доброй воле.

Чтобы один человек соглашался, второй должен просить или требовать. Если они оба будут соглашающимися, то у них не будет взаимодействия. Если один вежливый, то второй тоже может быть вежливым. А если один наглый, то второй должен быть попустительствующим этому, иначе у первого не получится быть наглым. Если один навязчивый, то второй — уступчивый. Это действует в обе стороны. Если второй перестанет быть таким, то у первого в этом взаимодействии тоже не получится быть этаким. Если мы хотим разорвать раппорт, нам достаточно не дополнять собеседника. А для этого надо понять, какой он сейчас, какой для этого я — и перестать таким быть. Взять и перестать. Хотя он будет продолжать настаивать. Если настоит — раппорт его. Если настоим мы — наш.

Веселый — грустный

Величавый — приниженный

Уверенный — сомневающийся

Влюбленный — позволяющий любить

Талантливый — менее одаренный

Полюбил богатый — бедную, полюбил ученый — глупую, полюбил румяный — бледную, золотой — полушку медную.

Цветаева, между прочим.

И ситуация вовсе не настолько трагическая, как казалось при изучении курса русской литературы.

Раппорт — это попадание в дополнение. Оно может быть осуществлено двумя способами. Либо вы всеми силами встраиваетесь в его рисунок, и он вам даже симпатизирует, но тогда ведет он. Либо вы всеми силами встраиваете его в предложенный вами рисунок.

Отсюда два вывода:

1. Да, нужна необходимая гибкость особенно на стадии первоначального контакта, чтобы встроиться в манеру другого.

2. Нужна достаточная жесткость или твердость, чтобы «гнуть свое».

Многие эНэЛПеры умеют великолепно подстраиваться, но на этом все заканчивается. А задача-то — попасть в чужое состояние-настроение, чтобы потом вытащить другого в свое. В некоторых гипнотических традициях считается, что туда и попадать не надо — выстроился по-своему, и в силу желания с тобой общаться твой клиент встраивается в нужное состояние и поведение. Другое дело, что надо прикинуть правильное для него состояние и выстроиться в него.

Гипнотизер и гипнотизируемый ведь тоже не одинаковы. Хотя гипнотизер тоже уходит в гипнотический транс. Но он уходит в другой гипнотический транс по качеству своему. А вместе они образуют дополняющую пару. В этом суть.

Подстройка — метод достижения сходства. Но помните, что это не самоцель. Мы достигаем некоего сходства с человеком для того, чтобы потом через ведение вытащить его в свое. Наживка.

Мы рыбе червяка кидаем не для того, чтобы она его съела. Когда она его съедает, мы не радуемся. Мы кидаем червяка, чтобы рыба взяла крючок.

Уровни подстройки, или Я — это ты, ты — это я

Гляжу в тебя, как в зеркало

До головокружения,

И вишу в нем любовь мою

И думаю о ней

Антонов пел

Подстройки возможны на разных уровнях. Возможно, что на одном, более высоком, уровне подстройку мы делаем, а на другом она достигается или автоматически, или вы ею серьезно не занимаетесь.

Подстройки более высокого уровня обеспечивают подстройки более низкого уровня.

Еще раз отметим, что раппорт проверяется не по формальным признакам, а по факту. Подстройка имеет смысл для установления раппорта. Если не выходит, бросайте подстраиваться.

Подстроек — много. Это всегда вопрос выбора. Много вариантов хорошо, потому что это гибкость. С другой стороны, вы всегда можете выбрать те, которые у вас лучше всего получаются.

Через некоторое время вы будете разговаривать с человеком и ловить себя, что вы — в подстройке. Если вы будете продолжать наблюдать, то она начнет ломаться, поэтому срочно отвлекитесь и продолжайте спокойно что-то делать.

Подстройка по телу, или Привет от Форреста Гампа

Сядем рядком, поговорим ладком

Народное

Помните, как большой Форрест и маленький смотрели телевизор? Кстати, рыбачили они тоже, почти одинаково склонив головы влево.

Это самая низкоуровневая подстройка. Она годится тогда, когда вы не в контакте с человеком, вы с ним не общаетесь, не разговариваете, и он далеко. Может, это зал, где человек сидит в другом месте.

Здесь мы сталкиваемся с еще одним мифом, который распространен в НЛП: подстройка по телу — это обязательно копирование позы человека. Либо прямо, либо зеркально. В этом есть своя правда, но ее там очень мало. Когда вы пытаетесь сопоставить свою позу с позой человека, вы автоматически, если получается, делаете то, что на самом деле является сутью подстройки: вы напрягаете те же мышцы для удержания того же центра тяжести. Физиология человека в его телесности определяется расположением его центра тяжести и мышцами, которые его там удерживают. Крупная физиология, если хотите.

Суть подстройки по телу — это совпадение по основным биологическим параметрам до той степени, когда человек вас опознает как одного из своих. Поэтому для такой подстройки положение рук и ног, как правило, не очень важно. А ведь именно ими часто изображают подстройку. Самое важное — расположение корпуса, его центра тяжести и динамики напряжения тех крупных мышц, которые удерживают тело в таком положении. Это могут быть и точки опоры в некоторых случаях. Стоя можно подстраиваться к лежачим, к сидячим; сидя — к стоячим и лежачим.

Важно поймать сходный центр тяжести (застывший или в движении) и удерживать его сходными мышцами.

Подстройка по позе, как ее обычно пытаются назвать, часто не срабатывает. Вроде бы они сидят похоже, но у одного от спины до спинки стула — 10 см, а у нее — 0. Внешне — схоже. Но центр тяжести другой, мышцы напряжены другие. Им не комфортно друг с другом, потому что они по-разному сидят, хотя и руки сложены и ноги поставлены, и голова опущена. Только все это не имеет смысла.

При движении центр тяжести есть, но он колеблется, и двигаются мышцы, которые его колеблют.

Критерием достижения подстройки является субъективное чувство комфорта — обоюдное. Пока вы с трудом сохраняете некомфортную позу, вы что-то не так сделали. Если режиссер видит, что мышцы не те или центр тяжести не там, он поправляет.

Задача — поймать калибровку: где у человека центр тяжести и чем он его держит, и сформировать у себя такой же.

* * *

Вот хорошая метафора ВСЕГО, что мы делаем: ты не знаешь заранее, как прийти к нужному результату, но постоянно откликаясь на замеченные изменения, на «горячо-холодно» и не пытаясь додумывать-выдумывать, ты придешь именно туда, куда надо. Наше бессознательное может делать это постоянно.

В нашей культуре очень мало применяется известный способ действовать: ты идешь прямо к цели, если не загадываешь, не планируешь, а слышишь и реагируешь на сиюминутные воздействия, которые тебе дает жизнь, люди. Тогда ты заранее не знаешь как, но ты пройдешь туда самым удобным, самым легким способом. Кратчайший, лобовой — не всегда самый легкий. Это относится к ситуации, когда вы ведете разговор. Пробовали заранее спланировать разговор? И что из этого получается потом? А если вы прямо походу разговора отталкиваетесь от тех реакций, которые сиюминутно возникают, если реагируете на то, что вас подправляет, вам подсказывает, то вы сами, заранее не зная как, идете к цели самым экономным, самым лучшим способом. И приходите.

Попытки понимания в таком контексте сбивают. Если вы начинаете думать, куда вы идете, то вы утрачиваете это путеводное ощущение. Надо просто сиюминутно реагировать.

Если распространить метафору шире — вторым человеком, который знает, куда вам надо, являетесь вы сами на бессознательном уровне.

Большая часть техник НЛП основана на том, что человек знает, куда и как ему надо, но в сознательный пласт это знание не попадает. И если ловить эти сигналы от самого себя, такие же мелкие и незначительные, но такие же однозначные, и следовать им, то вы быстро и качественно приходите туда, куда нужно.

Есть еще одна базовая пресуппозиция НЛП, в которую полезно верить.

Задача содержит решение.

Если человек чего-то хочет, как правило, это означает, что в глубине души он уже знает, как может это получить. Если у человека возникает какой-то вопрос, значит, как правило, в глубине души он уже знает ответ.

Сам факт желания, возникновения вопроса, проблемы, трудности, задачи — есть сигнал о том, что у тебя появился ответ на это.

Психологическое консультирование в духе НЛП основано на том, что если ты уже сюда пришел, значит, у тебя есть ответ. Давай его из тебя выкопаем. И потом тебе же его вернем.

Помимо того, что «хождение за руку» — фокус, которым можно развлекаться на вечеринках — в эстрадном гипнозе это называется чтением мыслей — это еще и образец того, как вы можете найти нужное, не зная заранее, где оно, но прислушиваясь к мелким сигналам, которые возникают.

Люди с «силой воли» обычно игнорируют подсказки и прут напролом. Но если реагировать на ситуацию еще на стадии первоначальных сигналов, потом не придется напрягать силу воли и все остальное, чтобы спастись.

Умный с блеском выкрутится из трудной ситуации, а мудрый в нее не попадет.

Если мы отреагируем на мелочи, мы быстрее вернемся на правильный путь. Так и в разговоре с человеком. Вы от него чего-то хотите, вы начинаете с ним взаимодействовать и реагируете на мелкие маркеры настроения: не пошло — быстро поправиться. Не пытайтесь понять, что и почему, вы просто быстро поправляетесь. И в конце концов, так ничего и не поняв, вы получаете то, что хотели. Ура!

Главное — держать перед собой конечную цель. А не все пути к ней.

Вода протекавший трещины, о которых не знает заранее.

«Мы не ищем легких путей» — это ругательство. Если можно попасть туда же легко, зачем переть напролом? Только потому что так запланировано?

Подстройка по ритму и дыханию, или И-и раз-два

Мсье, вы сбиваете с ритма весь Париж!

Адресованное дворнику утреннее возмущение парижского жиголо

Все люди дышат. Дыхание является еще более тонким выразителем физиологического состояния человека, чем его центр тяжести и основные напряжения мышц.

Подстраиваться по дыханию — значит, начинать вдох тогда же, когда и он, заканчивать выдох тогда же, когда и он. Можно и не поддерживая, если хотите, общий рисунок дыхания. Кто-то грудью дышит, кто животом. Копировать все подробности дыхания ни к чему. Ваша задача — попасть на начало вдоха и конец выдоха. А если ваш партнер — ныряльщик? Если человек дышит слишком быстро или медленно, можно на три его дыхания два своих, но начало и конец цикла должны совпасть.

И тогда вы попадаете в близкое состояние, в котором человек воспринимает вас как неопасного. Как минимум. Такого же. Своего.

У дыхания есть тонкость, о которой надо знать заранее. Подстройка по дыханию очень приближает вас к физиологическому состоянию человека. Именно к физиологии. Если человек больной в этот момент, то вы можете поймать это: изжога, тяжесть в теле, боль в горле. Если вы начинаете чувствовать нечто подобное, переходите на другую подстройку. Если же вы сами приболели и подстраиваетесь к здоровому человеку, простая подстройка по дыханию облегчит ваше состояние. Другое дело, если он начнет подстраиваться встречно.

Среди здоровых людей — здоровые люди. Отсюда же: когда все вокруг пьяные — вы, может, и не пили, но ваши реакции уже не есть реакции трезвого человека.

Подстройка по голосу, или Привет от Максима Галкина

Свинки замяукали, кошечки захрюкали

Чуковский

Такая подстройка возможна, если с вами разговаривают. Когда человек говорит, калибровать его дыхание еще проще: человек говорит на выдохе.

У голоса есть мелодика (повышение и понижение тона), тембр, темп. Все это тоже можно повторить.

Именно потому, что звуковая часть реальности у большинства людей мало осознана, сходство по голосу оказывается одним из наиболее удачных. Человек почему-то вам симпатизирует, не отдавая себе отчета почему. На самом деле у вас похожи голоса.

С точки зрения высоты голоса отличаются. Голос может и сорваться, если будете басить, как собеседник. Не важно ниже или выше тон. Главное — чтобы интонационный рисунок совпадал.

Обратите внимание, насколько легко входить в любую компанию, если вы сразу попадаете в голосовой паттерн. Даже если он вам не очень приятен.

Человек, который слышит интонационный рисунок другого человека, уже легко в него попадает. Если не попадает— значит, не слушает. Хочет все время говорить своим голосом.

Важно слушать, как человек говорит. В этом гораздо больше информации, чем в том, что он говорит. Интересно, какие слова он выделяет. Во всем сообщении человека есть определенные выделенные слова. Это и есть суть сообщения. Остальные слова не так важны.

Подстройка по ключевым словам, или Скажи «изюм»

— Это кто такой красивый вдоль по улице идет?

— Это я такой красивый вдоль по улице иду.

Иртеньев

В речи человек выделяет разные слова. Одна и та же фраза может звучать по-разному:

ШКОЛЬНЫЕ отличники ни на что не годятся.

Школьные ОТЛИЧНИКИ ни на что не годятся.

Школьные отличники НИ НА ЧТО не годятся.

В зависимости оттого, где будет поставлено ударение или какое слово будет выделено, хотя бы и паузами, мы услышим, где самое главное для говорящего слово. Остальное — набор звуков для поддержания основной мысли. Понять ее мы шансов особых не имеем. Но мы можем так ответить человеку, чтобы ему казалось, что мы разделяем его мысль и в ней участвуем. Для этого в нашем ответе должны прозвучать эти же самые выделенные слова в том же самом интонационном рисунке. Даже если по факту мы что-то отрицаем. Главное, чтобы это прозвучало похоже. Нам не надо понимать ключевые слова. Нам надо их повторить.

Когда мы пытаемся понять их и перефразировать, у собеседника остается впечатление, что мы его не поняли. Мы не сказали то же самое, тот же набор звуков. Надо прозвучать так же. Для этого существуют ключевые слова.

Подстройка по убеждениям и ценностям, или Все мальчики любят это

— «Правда ли, что скрипач Иванов выиграл в лотерею тысячу рублей?»

— «Правда, но не скрипач Иванов,

а сантехник Сидоров,

и не в лотерею, а в карты,

и не тысячу, а трояк,

и не выиграл, а проиграл».

Анекдот

Это демонстрация человеку того, что вы разделяете его основные ценности и способ думать. В тот момент, когда вы их демонстрируете, их надо именно разделять, иначе будет заметно, что вы фальшивите. Получается неприятно.

Можно так сформулировать ответную реплику, что, будучи не согласным с исходной репликой, вы были бы при этом согласны со своей.

Годится любая реплика, которая вам кажется вздорной:

Все люди братья.

Учитывая, что нам надо согласиться, давайте посмотрим, что из этого вызывает у нас сомнения.

«Все». Отлично. Меняем: «Многие люди похожи на братьев».

Или нас не устраивает слово «братья»: «Многие люди состоят в том или ином родстве».

Или слово «люди»: «Многие живые существа состоят в родстве».

То место, с которым нам трудно соглашаться, нужно либо расширить, обобщить, либо наоборот сузить до того уровня, когда мы уже можем согласиться.

Роскошное платье! — Да, эти пуговицы очень красивы.

Важно добраться до того момента, когда вам очень легко согласиться и высказаться совершенно искренне.

Если развивать эту мысль до логического конца, то получится пресуппозиция, о которой мы уже говорили: «Всякое бывает». А если мы об этом помним с самого начала, то все гораздо легче.

Если в качестве исходной базы мы имеем сомнение в истинности чего бы то ни было, если мы предполагаем с самого начала, что все люди бредят и вопрос только в том, схож ли этот бред сейчас с моим, то задача проста: сопоставить свой бред с чужим и сделать так, чтобы другому показалось, что мы с ним согласны. Так пусть нам сейчас взбреднется в том направлении, которое его устроит? Это ведь все равно бред.

Единственным исключением являются те моменты, когда из этого бреда вытекут действия, лично нам неудобные.

Пока это просто разговоры, что все люди братья, все люди могут быть братьями хоть тридцать раз.

Исходную реплику можно расширить или ограничить за счет добавления: в той или иной степени.

Все люди братья в той или иной степени.

Если вспомнить, что человек высказывает большей частью посторонние взгляды, которые никого ни к чему не обязывают, никого ни к чему не приводят, а он вообще просто фонтанирует своим мировоззрением, то до тех пор, пока это не приводит к каким-то действиям, мы можем в легкую соглашаться с чем угодно.

Президент Мабукту — лучший в мире человек!

Конечно. Какая нам разница?! Хоть 50 раз.

Кто открыл радио: Попов или Маркони? Какая нам разница?

«Все люди едят электрические лампочки, начиная с цоколя».

Какая нам разница до тех пор, пока нет никакой разницы?

В тот момент, когда вам действительно все равно, и «всякое бывает», это уже не техника. Это становится веселым наблюдением за тем, какую еще бредятину может высказать собеседник.

За людьми, за их словами надо следить в те моменты, когда вы предполагаете, что кто-то хочет заставить вас что-то делать или когда вы хотите заставить кого-то что-то делать.

Простое реагирование — бессмысленно.

Подходит к человеку журналист:

— Говорят, вы никогда ни с кем в жизни не спорили, правда? — Да.

— Ни с кем, ни с кем?

— Ни с кем.

— Никогда?

— Никогда.

— Да быть такого не мажет!

— Хорошо, спорил, спорил…

До тех пор, пока нам ничего не нужно от людей в смысле поступков, нам вообще все равно. Когда нам нужно, чтобы кто-то что-то сделал, мы спокойно занимаемся этим.

Если у нас есть задача, чтобы он взял свои вещи и ушел отсюда как можно скорее, тогда дело не в том, что он говорит, а в том, что мы будем говорить и делать и как мы будем реагировать на его говорение. Не чтобы дать ему, мерзавцу, отпор, а чтобы он взял вещи и ушел.

До тех пор, пока вы понимаете, что от вас хотят и что из этого вы не будете делать, все делится на две категории: то, что к этому относится, и то, что к этому не относится.

Соглашаться, когда вы и так согласны — легко. Соглашаться, когда вы не согласны и придумываете, получается фальшиво. Важно, что вам именно все равно. Пока вас не тянут на обрезание, какая разница, чей бог круче?

Если вы отвлекаетесь в своей жизни на то, кто прав, вы многое тратите зря.

Подстройка по идентичности, или Потому что мы пилоты

Мы — кузнецы, и дух наш молод.

Куем мы счастия ключи!

Советская песня (Слова Ф. Шкулева)

Самая интересная и самая коварная подстройка. Она охватывает и все предыдущие. Это подстройка на уровне «Мы»: Мы — мужики, мы — рыбаки, мы — честные, мы — повара, мы — армяне, мы — достигаторы, мы — бывшие студенты такого-то вуза, мы — влюбленные в Зиночку.

Когда «свои люди», уже можно и спорить, и не соглашаться, и сиюминутно раздражать. Все равно — свои же.

Но человек должен поверить, что вы по этому параметру — свои. И параметр надо подбирать, чтобы не вызвало сомнений. С другой стороны, хорошо добавить чуть-чуть комплимента: «Мы — настоящие мужчины!» Тут главное, чтобы человек не посмотрел на вас косо: ну, я-то настоящий мужчина, а ты тут причем?

Еще в момент подачи этого вам обязательно нужно подстраиваться по другим параметрам. Но если человек согласился, дальше можно большую часть подстроек игнорировать, потому что вы уже попадали в категорию своих людей.

Но эта подстройка одновременно на вас тоже накладывает обязательства.

Если мы — рыбаки, придется идти на рыбалку, когда тебя позовут. Если мы — интеллигентные люди, то тут рядом ругаться матом уже не очень уместно.

Другое дело, если мы филологи, и «я как раз пишу диссертацию по ненормативной лексике». После этого у вас есть законные основания высказаться.

Подстройка по идентичности в этом смысле несколько обременительна. Хотя бы и с той точки зрения, что если вы находитесь в компании двух людей, с обоими вы идентичны по-разному, но вдруг эти идентичности не совпадают?

С Васей вы ходоки, а с Артуром — верные мужья. А когда одновременно Вася и Артур в комнате, начинаются сложности.

Поэтому подстройкой по идентичности бросаться вряд ли стоит. Она сильная и хорошая, многое дает, но и требует, а это не всегда уместно. По большому счету, предыдущих подстроек вполне хватает.

Но в некоторых случаях вы хотите установить контакт надолго, раппорт глубокий и тогда вы обрабатываете идентичность.

Это может быть даже на уровне общих знакомых.

Если у нас есть общие знакомые, нам уже легче разговаривать.

Мы — которые знают Сигизмунда Лазаревича.

Мы — ценители белебеевской водки.

Чем серьезнее «мы», тем надежнее раппорт… Мы — отцы пятерых детей.

В нашей культуре и обществе хорошо работает «мы — общее несчастье». Другое дело, что подстройка по идентичности требует некой искренности, но если уже стряслось — эксплуатируйте. Сначала тут надо подстраиваться через другие уровни. Подстройка по идентичности «в лоб» не всегда бывает уместна. Чаще всего — не бывает. Но зато потом — пять лет не виделись, а мы все еще друг другу рады.

В Уфе — кто друг на друга смотрит, а в Таганроге: мы — уфимцы. А если вы уфимец, а он из Таганрога, и встретились вы на Мальте, то вы — из России.

Но контролирует коммуникацию тот, кто помнит свою цель. Тот, кто просто радуется «мы-обстоятельству», тот контролируем. А тот, кто подает «мы-обстоятельства», имея в виду свое, тот продолжает развивать события.

Когда к вам просто так подходят и говорят «мы», это приятно. Видимо, человек хочет с вами подружиться, но это не все. Вопрос «Что ему от меня надо?» полезно продолжать держать в голове.

Чтобы «мы» с тобой были, обязательно должен быть кто-то, кто не мы. На фоне кого мы — это мы. Враг всегда способствует сплочению. Даже выдуманный, даже случайный. Против кого дружить будем?

Раппорт, или Незримая нить

И мне до тебя, где бы я ни была,

дотронуться сердцем нетрудно…

Анна Герман пела. А потом Орбакайте.

Спором традиционно называется ситуация, когда люди не просто не соглашаются по теме, а именно не соглашаются друг с другом. Грубо говоря, осуществляют взаимный наезд. Они могут даже начать друг другу не нравиться по ходу разговора. Если же при этой ситуации сохраняется подстройка, люди по-прежнему могут быть не согласны друг с другом, но это будет уже обсуждение, когда люди высказываются относительно темы. Спор не друг с другом, а по поводу.

Большая часть споров, в которых не рождается истина, обращены друг против друга. А когда обоих интересует как минимум раппорт, а как максимум — какой-нибудь итоговый смысл, тогда взаимных нападений не происходит.

Есть наивная идея, что в подстройке невозможно противоречить друг другу. Возможно, главное, что при этом сохраняется раппорт, т. е. сотрудничество. И если смыслом наших действий является обсуждение и выяснение позиций друг друга, то мы можем противоречить друг другу, но осадочка не остается.

Если вы имеете целью выяснить что-то, то удачной стратегией оказывается втянуть человека в спор, но сохранить подстройку. Тогда вы и раппорт удержите, и его мнение поданному поводу выясните, которое может быть в другой ситуации и не высказал. Но сохраняйте подстройку! А это достигается тем, что вы не принимаете все на свой счет. Что у вас есть задача — держать раппорт. Это не про вас, это его мнение. Нет обиды — нет желания отомстить срочно.

То, что действительно ломает подстройку — это нападки на человека. Даже если ты помочь хочешь, но вмешиваешься в него, а не в его поведение, ты почти всегда встретишь сопротивление. Это неудобно. Помните о необходимости раппорта, если знаете, что раппорт должен быть. Любые ошибки коммуникации — это ошибки раппорта и только потом все остальное.

Все работает с раппортом. Без раппорта ничего не работает.

Раппорт должен быть.

Все ошибки — это ошибки раппорта.

Если что-то не получается, проверьте раппорт.

Похожий совет дается в случае, если какое-нибудь оборудование не работает: проверьте, подключен ли шнур питания к сети. Это первая рекомендация, и она часто срабатывает.

Прежде чем что-то еще делать, метаться, настаивать, проверьте, есть ли у вас раппорт. И есть ли с ним что-то, восстановите, установите, сделайте. При хорошем раппорте большая часть техник уже вообще никому не нужна. Достаточно просто попросить, если вы уже в хорошем раппорте.

Зачем столько стараться, если можно просто попросить. Если вы заботитесь о раппорте, ваша коммуникация имеет смысл. Не пытаться понять его слова, они по-прежнему никого не волнуют, а устанавливать и поддерживать раппорт. Или для того, чтобы сейчас человек помог, или на будущее. Раппорта лишнего не бывает. За удовольствие поссориться с человеком, поругаться сними показать себя самым умным вы можете заплатить не сейчас, но через 20 лет. Жизнь продолжается и у вас, и у него. И тот, кто сейчас казался никем, мало ли кем станет. Все меняется. И с этими людьми мы еще встретимся. Даже если они уедут в Канаду, мало ли — может вы тоже туда уедете. А вдруг? Мало ли чем вы однажды займетесь?

И даже если мы сейчас победили, это не значит, что у нас все хорошо. Это значит, что с раппортом сложности.

Устанавливайте раппорт и на сейчас, и на потом. Тогда в следующий раз раппорт будет устанавливать легче и спокойнее.

Если у вас даже нет никакой цели общения с человеком, у вас есть цель — устанавливать и поддерживать раппорт. Пригодится. В большинстве случаев.

Это не значит задабривать кого-то, не значит во всем соглашаться, это всего лишь означает удерживать отношения сотрудничества. Важно, чтобы симпатия друг к другу осталась.

Бывшие супруги — часто лучшие друзья. Через некоторое время. Это связано с долгосрочным раппортом. Мелкие последние ссоры уже забылись, а раппорт— остался.

Иногда лучше резко разорвать ситуацию, но не довести до разрыва раппорта. Сошлитесь на головную боль. Потом вернетесь. Разберетесь. Надо быстро сдаться и уйти. Раппорт дороже.

Если действовать мягко: усилением и ослаблением, снижением уровня подстройки, а не разрывом полным, тогда человек делает то, что нам нужно.

В самом начале мы говорили, что смыслом наших действий является дрессировка. То делаешь — конфетка тебе, не то — кнут. В нашем случае конфетку заменяет повышение комфортности за счет усиления подстройки, а кнут — уменьшение комфортности за счет снижения подстройки. А человек сам сдвигается в нужном направлении. Причем бессознательно.

Мы опираемся на то, что по большинству вопросов у человека нет сложившегося мнения, а есть хаотический набор мыслей. И когда человек начинает его высказывать, за свое мнение он принимает то, что случайно высказал, первое из всей пены или то, что наверху оказалось. Если мы его вовремя подводим к тому, что нам надо, то в момент высказывания он узнает свое мнение, и оно оказывается тем, что нужно.

Чуть сложнее бывает в тех ситуациях, когда человек последние 50 лет думает только так и не иначе, но и там есть нюансы: современные взгляды, новое видение.

С другой стороны, говорят, люди начинают уже сами во всем сомневаться. А тут как раз мы.

Сказка про божью коровку

Жила была коровка. Очень маленькая. И она очень по этому поводу расстраивалась. А потом поняла, что она божья, — и полетела.

Сказка про синюю лягушку

В одном зеленом лесу в зеленом болоте под зелеными листьями жили-были зеленые лягушки. И одна из них была синяя. Папа-мама у нее были зеленые, братья-сестры — зеленые, друзья-подруги у нее были зеленые и только она одна была синяя. И ничуть это ее не беспокоило.

Шло время. Она также как и все прыгала с листов кувшинок в воду, так же грелась на солнышке, так же ловила комаров, так же квакала, как и все остальные.

Но вот она подросла, и ее стали интересовать разные вопросы. В частности, почему же она синяя, а папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, лес — зеленый.

И вот она прискакала к старой мудрой лягушке: «Старая мудрая лягушка, лес — зеленый, болото — зеленое, папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, подружки — зеленые, а почему я синяя?» Старая лягушка подумала и сказала: «Скачи на опушку леса, там живет волшебник, он отвечает на такие вопросы, иди к нему». Лягушке очень хотелось узнать ответ на свой вопрос, поэтому она поскакала. Где-то под корягой, где-то в теньке, где-то переждать, где-то в сырости, но доскакала. Запрыгнула на подоконник, видит — сидит волшебник. И спрашивает у него: «Волшебник, ответь мне на вопрос: лес — зеленый, болото — зеленое, папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, подружки — зеленые, а я одна синяя. Что мне делать?» Волшебник подумал и сказал: «Слушай меня, лягушка: лес у нас синий, и болото — синее, и папа-мама у тебя синие, и братья-сестры — синие, и подружки-друзья — синие, и только ты — зеленая». «А» — сказала обрадованная лягушка и поскакала обратно.

Глазодвигательные паттерны, или В угол, на нос, на предмет

В лицо мне дышит рыжий конь,

Косит лиловым глазом.

Боярский такую песню пел.

Глаза человека в разное время движутся вверх, в бок, вниз и по центру, перед собой. Мы говорим о движении глаз, когда человек не смотрит на что-то конкретное.

Мы обсуждаем ситуацию, когда человек размышляет и погружен во внутренний поиск, внутреннее воображение, что называется — в себя, тогда движения глаз начинают приобретать некоторую осмысленность.

При прочих равных у большинства людей взгляд вверх связан с обращением в визуальную модальность. В область картинок, зрительных образов, зрительного воображения, конструирования, памяти. Когда человек смотрит вверх — не когда он потолок осматривает, а думая о чем-то своем, — чаще всего у человека это связано с визуальным рядом.

Когда глаза ходят из стороны в сторону, чаще всего мы говорим об обращении в аудиальную модальность: как что-то звучит, как что-то могло бы звучать.

Обращение вправо вниз и вообще вниз часто связывают с кинестетической модальностью, то есть с областью ощущений.

Считается, что в кинестетике воображения и конструирования нет. Даже если человек думает, что представляет себе новое ощущение, он, как правило, вспоминает что-то, что у него было. Просто присваивает другое значение.

Мы помним, что есть олфакторная и густаторная модальность, т. е. обоняние и вкус, но поскольку в большинстве случаев человек на них мало опирается, то их мы тоже относим к кинестетике.

Отдельно говорят о дижитальной модальности — логической и мыслительной, которая отдельно от вижу-слышу-чувствую — думает. Логические конструкты — то, что в мире отсутствует. Это область влево-вниз.

У большинства обращение взгляда в правую сторону вверх означает визуальное конструирование и воображение.

А в левую — воспоминание.

Рис. 3. Глазодвигательные паттерны.

Условные обозначения:

V (visual) — зрительная модальность;

A (audio) — слуховая модальность,

К (kinesthetic) — кинестетическая модальность,

D (digital) — дижитальная модальность.

Словом, правая сторона в верхней и средней трети выдает мысленное придумывание — конструирование. А левая — воспоминания.

Можно предположить, что дижитал-модальность — это модальность, выделенная из кинестетики. Мышление в каком-то смысле ограничивает телесные ощущения. Непосредственные наблюдения это подтверждают. Чем больше человек склонен к рационализации, тем менее он внимателен к своим чувствам и собственным ощущениям. И наоборот, люди, погруженные в ощущения, как правило, более приземлены в смысле полета интеллекта и фантазии. Впрочем, и у интеллектуальных людей можно развивать чувствительность к собственному организму, к своим ощущениям.

Те, кого принято называть дижиталами, как правило, демонстрируют внимание не к собственным чувствам, а в большей степени к логическим построениям.

Еще раз: это не догма. Говорят, в стране басков все вообще не сходится. У левшей часто право и лево меняются местами. Встречаются люди, у которых перевернуты верх и низ. Не так много, но бывает.

Не у всех людей так. Так у большинства, и в каждом конкретном случае надо проверять: относится ли этот конкретный человек к большинству, или у него есть свои паттерны.

Есть одна ошибка, о которой надо сразу сказать. Многие люди, почитав книжки по НЛП, считают, что люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Это неверно. Визуальные, аудиальные и кинестетические предпочтения у людей случаются, они могут быть приобретены, они могут меняться даже в течение недели. Они меняются в зависимости от контекста. В кино человек ориентирован визуально, в филармонии — аудиально, если не спит. Если человека массируют, то кинестетически.

Когда мы говорим о доминирующей модальности, то мы говорим в первую очередь об осознаваемой модальности. Это не значит, что остальные не задействованы. Это значит, что через остальные каналы информация проходит менее осознанным образом. В этом смысле мало людей, которые постоянно сосредоточены во всех трех системах. Но у некоторых людей в определенные моменты времени есть предпочтения в определенных контекстах.

Зачем нам это все?

Просто привычка наблюдать за движениями глаз помогает настроить фильтры внимания вовне — на человека.

С другой стороны, если вы предполагаете, ориентируясь на глазодвигательные паттерны, что человек сейчас больше заинтересован в той или иной модальности, вы можете и свое воздействие сориентировать относительно этих предпочтений.

Самое любопытное, что последовательность движений глаз выдает последовательность мыслительных действий. Потом еще, конечно, человека расспрашивать надо. Прорисовав последовательность движений глаз и расспросив, что человек себе проговаривает, видит, чувствует, мы можем, если человек систематически принимает верные решения, перенять этот его способ и тоже принимать верные решения.

Самая известная с точки глазодвигательных паттернов модель в НЛП, это модель спеллинга — правильного написания слов.

Написать, потом сравнить с тем, как я видел это написанное, и проверить по ощущениям, правильно ли я вспомнил. Когда человек много пишет, эта стратегия становится неосознаваемой.

Есть стратегии принятия решений, стратегия сомнений, воспоминаний. У разных людей это происходит по-разному. У одних более удачно, у других — менее.

Использование последовательности движения глаз позволяет выяснить, КАК он думает.

Когда мы моделировали поведение продавцов, бизнесменов и других везучих людей, нам было очень интересно: как они думают, когда принимают решение? В чем отличается процесс принятия решений везучего человека от процесса принятия решений невезучего? Это мы выясняли через последовательность глазодвигательных паттернов.

Мы задавали этим людям вопросы и наблюдали, как двигаются их глаза, когда они не отвечают, а просто думают о том, о чем их попросили.

Представьте себе теплые валенки.

Представьте себе первые 4 такта Пятой симфонии Бетховена

Вы смотрели фильм «Чапаев»?

Слышали ли вы песенку Винни-Пуха?

Вы роняли на ноги себе что-нибудь тяжелое? А легкое?

Ваша любимая музыкальная группа?

Вы видели, как работает пенный огнетушитель?

Сколько полос на бедре у зебры?

Как бы выглядел бегемот, если бы он был розовый? А с сиреневыми пятнами?

А если бы Карлсон с размаху врезался бы во фрекен Бок, какой был бы звук?

Помните ли песенку Чебурашки? А крокодила Гены? А Шапокляк?

А кто из них пел громче?

Любите ли вы морковный сок?

Что больше: ключ на 12 или ключ на 17?

Корень квадратный из 9 плюс 17 сколько будет?

Как правильно пишется «синхронизация»?

Можно ли сказать: получил всю зарплату?

Говорите ли вы по-английски?

Различите ли вы на слух французскую и английскую речь? А испанскую?

Можете представить себе женщину? А мужчину?

Когда человек о чем-то думает, глаза движутся. В тех случаях, когда мысль достаточно однозначна по модальности (увидеть, звук), тогда глаза отчетливо движутся туда, куда принято. Но как только не отчетливое что-то (песня Чебурашки), тогда глаза делают несколько движений: сначала надо вспомнить, кто такой Чебурашка, а уже потом вспомнить, что он там пел.

Когда глаза останавливаются и просто смотрят вперед — это трансовая визуализация. Тогда остальные глазодвигательные паттерны отключаются. Человек уходит в трансовое состояние и представляет все не у себя в голове, а перед собой. В ассоциированном состоянии.

Подчеркнем еще раз: нет «чистых» аудиалов-визуалов и кинестетиков. А есть привычки, которые действуют здесь и сейчас.

Психические системы человека, или Три источника, три составных части

А голова — предмет темный и исследованию не подлежит.

Из фильма «Формула любви»

Если говорить упрощенно, человеческая психика выполняет три процесса: восприятие информации, обработка информации и выдача информации. Глазодвигательные паттерны указывают на процессы обработки информации, а не ее выдачи или получения. И когда мы говорим о доминирующей модальности на основе глазодвигательных паттернов, мы говорим, что это доминирующая модальность референтной системы (обрабатывающей). У первичной системы (принимающей) и у репрезентативной (выдающей) это еще может отличаться. Человек может принимать информацию визуально, обрабатывать дижитально, а выдавать — кинестетически.

Еще и поэтому все разговоры о аудиалах, кинестетиках и визуалах не имеют особого смысла. Модальность доминирующих паттернов может отличаться на каждом из этапов. И есть еще одна мысль: предпочтения человека определяют зачем? Чтобы на него воздействовать. Так вот воздействие может оказаться несовпадающим по доминанте модальности. Воздействие-то происходит по первичной модальности, а не по референтной.

В любом случае мы нащупываем истину, стараясь через каждую модальность человеку что-то предложить и выяснить, где воздействие эффективнее. Но если человек говорит: «Ну, я подумаю», глядя вверх, это еще не значит, что давать ему информацию надо тоже через визуальный канал.

Существуют три психических системы, отвечающих за обработку информации человеком: первичная, референтная и репрезентативная системы. Через первичную информация поступает в сознание, посредством референтной обрабатывается, с помощью репрезентативной результаты обработки делаются достоянием окружающих. По глазам мы можем наблюдать референтную, по внешним человеческим проявлениям — репрезентативную, а интересует нас все равно первичная — воздействуем мы именно на нее. А она-то как раз непосредственно не наблюдается.

Рис. 4. Психические системы человека

У многих людей есть сходство между референтной, репрезентативной и первичной системами, но не абсолютное. Принимать информацию человек может как аудиал, обрабатывать — как кинестетик, и выдавать нагора — как визуал. Контекст работы влияет на ведущие системы. Это не прирожденное, это привычка. Именно поэтому человека нельзя раз и навсегда аттестовать, как визуала, аудиала или кинестетика. Он сейчас привык так. Его можно переучить.

Почему нас интересует доминантная модальность? В ортодоксальном подходе считается, что если мы вывели доминантную модальность — то и воздействовать надо через нее. Но так ли это? Доминанта всего лишь означает, что это самая осознаваемая модальность. Идти через нее — преодолевать самое большое сознательное сопротивление. Надо ли нам это?

Наша программа такова:

увидел ведущую модальность — оставь ее в покое. Можно внимание человека привлечь в этой модальности и там его удерживать, пока мы крадемся со стороны других модальностей.

В силу того, что у большинства людей аудиальная модальность очень редко бывает доминантной, мы, как правило, воздействуем через речевые паттерны, голос и гипнотические техники.

И если человек тебя сознательно не понимает, это радость. Другое дело — чтобы ему не было скучно, сознание надо чем-то занять. Дайте ему книжку-раскраску. Буклет с годовым отчетом. С картинками.

Воздействие полезно оказывать по латентной модальности, недоминирующей. По той, которая идет мимо сознания.

Репрезентативная система, или Представление начинается

— Почему вы один не рвете на себе волосы?

Вопрос к олимпийски спокойному герою анекдота про кораблекрушение.

Заметны ли на поверхности человеческого поведения модальностные предпочтения? Конечно! И есть несколько параметров, по которым их можно видеть.

Во-первых, сама речь:

— Я вижу ваши преимущества.

— Я отчетливо слышу ваше предложение.

— Я чувствую, это довольно верно.

Каждый о спектакле вспоминает свое: игра актеров, акустика в зале, тесные кресла, буфет, точность передачи текста автора.

Если у кого-то в речи доминируют слова той или иной модальности, мы можем предположить, что эта модальность — самая осознаваемая.

Во-вторых, голосовые проявления:

Считается, что человек, сориентированный в данный моменте визуальную модальность, старается что-то показать, а говорит более высоким, более быстрым, более громким голосом. При этом и жестикуляция где-то вверху. В верхней части тела.

Если человек ориентирован сейчас в репрезентации на аудиальную модальность, то голос «плавает», т. е. более богат интонациями, руки движутся более редуцированно, на уровне груди, скорее показывая ритм, чем картинки.

У кинестетиков голос глуше, жестикуляция более вялая.

При обращении в визуальную модальность человек чаще распрямляется, подается вперед, при аудиальной — держится прямо, но отклоняется назад, при кинестетической — «сдувается».

Конечно, все эти классификации условны. НЛП вообще достаточно подозрительно относится к классификациям людей по телесным признакам на психические категории. НЛП оперирует не попытками понять человека, а попытками понять поведение человека. И для НЛП интереснее не то, какой человек, а какие у него привычки. С этой точки зрения аудиальные, визуальные и прочие ориентации — это привычки. И человека можно переучить. С детства, с рождения, все «кинестетики». Самая первая система — это кинестетика. А потом — что разовьется.

В нашем случае — это просто дополнительные подсказки. Если мы наблюдаем, что у человека и глаза вверх ходят, и сам он весь там, и голос громкий, большая вероятность, что и в первичной системе у него доминирует визуальный канал. Но это еще предстоит проверить. И если не подтвердится — поменять подход.

«И на лентах у матросов якоря». А в НЛП — якори

— Никак не припомню названия этого лекарства от склероза. Будьте добры, вот есть такой цветок — ароматный, с шипами…

— Это роза.

— Ах, да! Розочка, голубушка, как называется мое лекарство?

Анекдот

Лингвистический комментарий

Строго говоря, якорь — это знак.

Нечто чувственно воспринимаемое

и указывающее на что-то другое.

Красный свет — стой.

Зеленый — иди (осторожно).

Температура высокая — болезнь, значит.

Пахнет огурцом — весна пришла.

Или салат режут.

Но якорь — не обычный знак:

это тот запах огурца,

от которого тебе уже хорошо, как весной.

Или будто салат уже съеден.

Якори — это самая интересная, самая распространенная техника непосредственного воздействия человека на человека через физиологические реакции, минуя сознание.

Якори бывают двух типов: якорь по типу рефлекса и якорь по типу импринта.

Рефлекс, или Ночной кошмар собаки Павлова

Нажми на кнопку — получишь результат.

Группа «Технология»

Условный рефлекс и старый добрый Павлов со школы всем памятны: всякий раз, когда собаке давали еду, загоралась лампочка. Через некоторое время, когда загоралась лампочка, у собаки выделялась слюна, как будто ей давали еду.

Если всякий раз, когда вы появляетесь рядом, у человека происходит что-то радостное, через некоторое время он радуется просто вашему появлению уже без конкретного повода. Если всякий раз, когда происходит что-то радостное, вы хлопаете в ладоши, то через некоторое время вам достаточно хлопнуть в ладоши, чтобы у человека случилось что-то радостное. Если каждый раз, когда вы говорите что-то смешное, выделаете как-нибудь эдак, то через некоторое время вы можете уже говорить чушь, при этом делая эдак, — человек все равно засмеется. Потому что это уже рефлекс. И человеку даже кажется, что было смешно — задним числом.

Рефлекс — это систематическое сопоставление вами некоего стимула с какой-то человеческой реакцией. Через какое-то время ваш стимул вызывает эту реакцию.

Реакции вызывать можно разные: сильные позитивные, умеренно позитивные, сильные негативные, умеренно негативные, интерес, сомнение, согласие и несогласие. А также — трансовое состояние. Полный набор включает в себя девять полезных состояний. Впрочем, можно обойтись и меньшим числом.

Удобно держать одинаковый набор якорей для всех людей. Иначе можно запутаться, и будет трудно вспомнить, что кому ставил. А так, когда собираются люди, то ваш якорь действует сразу на всех. И нужно иметь всего-то девять якорей.

Что может быть якорем? Любой визуальный, аудиальный, кинестетический, густаторный, олфакторный стимул.

Значительная часть женского флирта основана на использовании каких-то определенных духов. Особенно тех, у которых на разных расстояниях активизируются разные ноты. Воздействие можно варьировать приближением и удалением.

К визуальным якорям могут относиться ваш внешний вид, ваши украшения, ваши предметы, которые вы можете доставать, мимика, жестикуляция. В общем, все то, что можно видеть: показать и спрятать.

К аудиальным якорям в первую очередь, конечно, относятся нюансы голоса, интонации, громкость, паузы, ритмика. И звуки: хлопки и щелчки, песни, музыка.

К кинестетике явным образом относятся прикосновения. И — если у вас есть возможность что-то влить в разжатые зубы, — то и внутренние телесные ощущения тоже.

Если люди едят фирменный пирог всегда в определенные моменты, то состояние само настраивается. Впрочем, и внешний вид пирога играет роль.

Все якори делаются одинаково. Для того чтобы поставить якорь как рефлекс нужно несколько раз сопоставить одно с другим, и примерно с 5–6 раза у человека начинает срабатывать. Чем больше сопоставлений, тем надежней якорь.

Якорь по типу рефлекса обязательно нужно поддерживать. Время от времени его снова устанавливать, даже если он уже давно стоит. Также как если собаке давно мигать лампочкой, а еду уже не давать, через некоторое время ее реакция прекратится.

Есть тонкости, которые лучше знать заранее.

Например, муж приходит раздраженный, жена его каждый раз обнимает, чтобы успокоить. Через некоторое время жена его обнимает — он раздражается. Причем он думает, что на жену. Таким образом можно сделать и ненужные якори. Якори возникают и тогда, когда мы об этом не думаем, — непроизвольно, внесознательно.

Именно механизм якоря лежит в основе такого феномена, который часто называют человеческой неблагодарностью: когда кому-то становится лучше, обычно стараются не видеть тех людей, которые помогали им в беде. Часто это не осознается, но людям неприятно видеть тех, кто им помогал, потому что с ними ощущение беды возвращается. Именно поэтому надо помогать несчастным, а дружить со счастливыми. Помогай лучше не своими руками, исподволь, исподтишка. Чтобы на тебя не сел этот страдальческий якорь.

Если вы систематически стараетесь быть с человеком, когда ему хорошо, даже если это не ваша заслуга, то вы будете ассоциироваться у человека с добром.

Якорь вызывает эмоциональное состояние раньше, чем человек понимает, откуда оно взялось. И потом уже возможна в нужном направлении рационализация.

В чем феномен предменструального синдрома? Эмоциональное изменение начинается на фоне физического, но понять это не получается, особенно в младшем возрасте, — и женщина находит причину во внешнем мире.

У мужчин, «зашитых» алкоголиков, раздражение тоже идет изнутри, но ведь же он не пьет вроде, поэтому причины находит вовне.

Якорь действует до осознания. Рационализация идет после. В этом его сила.

Импринт, или А на плече горит клеймо

На этот раз другая женщина не придет, чтобы стереть твой отпечаток с подушки.

Песня группы «Рикки э повери»

Первое, что должны видеть утята, — это мама. Первый образ запечатлевается. Если увидели сначала мячик, то за ним и бегают, как за мамой.

У человека тоже возможна реакция импринта; буквально — впечатывания, запечатления с первого раза.

Сопоставление реакции и поставленного стимула с первого раза возможно, если стимул попал на пик эмоционального состояния. Из-за этого люди, вместе пережившие стресс, потом долго испытывают друг к другу чувство, которое иногда трактуют как влюбленность.

Якорь по типу рефлекса можно ставить в любой момент, лишь бы часто или систематически повторять, а импринт нужно ставить на сильные эмоции. Чтобы «очень»: весело, напряженно, грустно, влюбленно — но ОЧЕНЬ!

Влюбленность сама по себе имеет природу импринтного якоря: в какой-то момент запечатлелось. В более молодом возрасте запечатлевается в гормональный пик. Поэтому в более зрелом возрасте влюбленности встречаются реже — реже встречаются такие гормональные пики.

Эти якори сильнее, они быстрее ставятся, но сложнее подгадать момент для их установки.

Рефлекторный якорь можно ставить и на скуку, и на начало какого-то рефлекторного действия. Импринтные ставятся только в районе пиковой части.

С импринтами нужно выполнять несколько условий:

Попасть на пик эмоционального и физического состояния.

Демонстрировать якорь уникального свойства.

Самый яркий пример импринтного якоря — фобическая реакция. Увидел что-то и испугался. На всю жизнь. И потом реакция все время уже якорная. Такой якорь тоже можно снять. Просто это требует большего количества усилий.

Рефлекторные якори стираются систематическим неподдержанием. Импринтные якори — либо воспроизведением якоря на прямо противоположную эмоциональную реакцию, либо многократным сопоставлением с чем-то другим: рефлекторным переякорением.

Установка якорей, или Тот самый день, тот самый вкус

Этот запах, смешанный со свежестью осеннего парка, Танин теперь старался опять уловить, но, как известно, память воскрешает все, кроме запахов, и зато ничто так полно не воскрешает прошлого, как запах, когда-то связанный с ним.

Набоков

Рефлекторные якори ставятся просто: нужно повторять каждый раз одно и то же в одной и той же связи. Импринтные якори гораздо больше зависят от калибровки. Нужно поймать момент, когда состояние достигает пика и именно в этот момент что-то сделать. Некоторые импринтные якори ставятся по такому принципу: что вызвало это состояние — то и якорь.

Вот как возникает заикание: взрыв, который сам и стал якорем (когда в следующий раз что-нибудь грохнет, состояние усиливается), сам же и вызывает реакцию.

Есть исследования подтверждающие, что якори глубже работают на физиологическом уровне, чем это кажется.

Это исследования о применении медицинских препаратов. Вводят, скажем, дозу препаратов в кровь. Отслеживают по приборам пиковую концентрацию и в это время дают прикусить вату с камфарой. Вкус отвратный, запах тоже. Ведь, как правило, люди камфару не едят — это чистый якорь, недоступный для случайного срабатывания. В следующие разы вводят плацебо и дают прикусить вату с камфарой. Приборы показывают концентрацию нужного препарата в крови. Как это делает организм — кто его знает. Этот эксперимент делали на препарате против лейкемии — интерлейкине.

Почесывание и щелканье пальцами не будет якорем, если вы это и так часто делаете. Якорем должно быть что-то, что вы обычно не делаете. Или делаете только в таких обстоятельствах.

Якорь действует вне зависимости от понимания. Понимание может чуть-чуть ослабить действие за счет сознательного сопротивления.

Якорь должен быть уникальным, но воспроизводимым. Чтобы вы смогли его сделать второй раз, да еще в таком же виде.

Голосовые якори легче всего воспроизводимы и в тоже время минимально заметны окружающим.

Удобно использовать мимические якори. Если вы обычно не очень корчите рожи всякие, то якори, посаженные на мимику, удачны. Посмотрите на Задорнова, Райкина, Жванецкого — там мимические якори и много голосовых.

Якори кинестетические применяются не очень широко. В нашей культуре не принято хватать друг друга руками. Много их используется в психотерапии, потому что в этом контексте понятно, зачем другой человек тебя трогает.

Якорем может быть визитка, которая переливается, когда ее достаешь. Щелчок дужек очков, если он отчетливый, лицо без очков, когда вы всегда в очках. Только тогда уж снимать очки и протирать их надо, когда вы ставите якорь, а не в другое время. Долгосрочным якорем может быть выбор особой косметики, чтобы затем вызывать ощущение «как в тот день». Могут быть слова, которые произносятся только тогда, когда вы ставите якорь. Какие-то темы могут быть якорями, когда вы вспоминаете их только в определенных обстоятельствах. Якорем даже может быть переход с одной языковой стилистики на другую. Но тогда меняются и интонации, если обратите внимание.

Мы не знаем, что именно из сложного комплекса будет воспринято, как якорь. Поэтому лучше делать якори простыми, чистыми.

Чем дальше вы работаете, тем легче вам будет, занимаясь нормальным делом — наблюдая и направляя — фоном слушать, о чем человек говорит.

И в тот момент, когда он подходит к нужному эпизоду, вы поддакнете — и человек придет куда вам нужно. Главное — помнить, что на самом деле является содержанием разговора — взаимное поведение, а не слова.

С вечной тенденцией к рационализации человек считает, что раз уж у него возникла эмоция, значит, в этом был какой-то смысл. И задним числом человек себе объясняет, какой. Таким образом, якорь дает спонтанную реакцию и человек этому не сопротивляется. А потом сам себе объясняет, почему все было правильно.

Социальные якори — якори, предполагающие стандартные реакции, даже если именно этот человек нам именно этот стимул в качестве якоря не ставил. Улыбка—дружелюбие: надо улыбнуться в ответ, даже незнакомому. Нахмуренные брови — недовольство: извиняйся или переходи к ответной атаке. Пониженный голос с хрипотцой — сексуальное возбуждение (реагировать по обстоятельствам). Замах кулаком — агрессия: уворачивайся, беги, давай сдачи. Заговорили о новорожденном — надо порадоваться, об усопшем — печально помолчать. Стандартность реакции на социальный якорь распространяется лишь на определенную культуру: так, в Японии, например, знаком траура является как раз белый цвет. А про культуры, в которых за оттопыренный вверх большой палец, можно в лучшем случае схлопотать по шее, все, наверное, слышали.

Социальные якори полезно замечать. Хотя бы и для того, чтобы выделять их действие на нас. И понимать, что нечто не «естественно», а — продукт воздействия.

Коллапс якорей, или С якоря сниматься, по местам стоять

Прощай, любимый город:

Уходим завтра в море.

Песня

Найдите якорь. Можете просто вспомнить что-то неприятное. Само воспоминание является якорем на неприятное переживание. Но то что было, что закончилось.

А отдельно сделайте специальный якорь на противоположное состояние: веселое или просто хорошее. Или можно сделать стопку якорей (тот же якорь по типу рефлекса): на одно и тоже состояние якорь посадить несколько раз. Вспомнили что-то приятное — якорь, кого-нибудь приятного вспомнили — этот же якорь, какой-нибудь фильм, который нравится, — этот же якорь. И таким образом на один якорь накладывается несколько позитивных впечатлений. Якорь укрепляется.

Можете сами себе делать, а кто-то будет просто наблюдать.

Нужен крепкий позитивный якорь. И важно — одновременно! — в тот момент, когда вы снова вспоминаете что-то неприятное, воспроизвести приятный якорь, чтобы они схлопнулись.

Критерием того, что у вас получилось, будет состояние сиюсекундного замешательства. Бывает бросок глаз, озноб, что-то непонятное. После чего идет просто расслабление.

Потом вы проверяете — вспомните снова ту же ситуацию, но того впечатления она уже не производит. Положительный якорь попутно тоже стирается или хотя бы ослабевает. Впрочем, если исходная неприятность была большой, а якорь слабеньким, то сотрется позитив, а неприятное — лишь ослабнет. Ну и хорошо, сделайте еще раз-другой до полного затирания.

Можно, конечно, поставить специально негативный якорь для этого упражнения, но думаю, у нас найдется, что вспомнить.

Полезно ставить якори самому себе. Например, на публичное выступление.

Удобно ставить якори себе на ногти. У ногтя есть три зоны: у основания, у кончика и в середине. Это разные ощущения. Можно поставить якорь на кончик, а потом на середину и нажать сразу оба. И будет коллапс якорей.

Многие страхи — это якори. Почти все навязчивые страхи — якори. Их можно затирать.

Если до конца не получилось, делаете еще один позитивный якорь и опять схлопываете. Пока не сотрется.

Закончена часть первая «Краткого курса НЛП».

Какие бывают результаты:

много работы;

деньги идут в руки;

сын слушается;

посуду мыть дети стали;

стало легко жить

(или перестали обращать внимание на мелочи);

удивляешься, почему получается;

отсутствие проблем входит в привычку;

прошла астма.

Смысл изучения и применения НЛП в том, чтобы получить поведенческий результат.

Чтобы люди делали то, что вы хотите, и вы остались в раппорте.

Сессия вторая. «Речевые стратегии»[8]

Содержание сессии: Мастерство дрессуры

Смысл второй сессии — дрессировка адресата и управление им с помощью звуков, которые слушатель воспринимает как слова.

Человек думает, что вы сообщаете, в то время как вы на самом деле управляете.

Таким образом, решаются две задачи: если ты сам в голове держишь, что ты загружаешь собеседника содержанием, чтобы в это время заставить выполнить действие, то ты сам концентрируешься на нужном, а не на содержании. Как только тебе кажется, что имеет смысл, что ты говоришь, ты вылетел. Вернись обратно. Смысл имеет только поведение. Только действие.

Мы обращаемся только по поводу поведения, с поведением и к поведению. И любая попытка узнать этого человека или сообщать что-то человеку — это как в черную дыру. Непосредственно мы имеем дело только с поведением.

Принцип такой же: говори с богами до тех пор, пока не пойдет дождь.

Попробуем, что называется, оставить осадочек. По желанию: отрицательный или положительный. Не просто размыть в шаблоне неопределенности, а размыть так, чтобы направить мысль и воображение человека в нужном направлении.

Сторож Сигизмунд сломал гаечный ключ, когда ремонтировал водопровод.

Героический сотрудник Сигизмунд в 30-градусный мороз, напрягая все силы, понимая высокую необходимость процесса, настолько выкладывался на работе, что даже ухитрился сломать ключ.

Гнусный вредитель Сигизмунд опять испортил имущество.

Идея заключается в том, чтобы подтолкнуть человека к выводу. А выводом у нас считается только поведение. Кивнуть, сморщиться, заклеймить позором…

Почему люди так легко внушаемы? Потому что человек привык искать смысл. Привык стараться понять, что ему говорят. Есть очень легкий путь защиты. Спросить себя: чего он от меня хочет? Зачем он мне сейчас это говорит? Если вы задаете себе этот вопрос, тогда вы отстраиваетесь от «смысла». Вы ждете: какого поведения он от меня сейчас добивается, когда мне все это говорит? С этого момента вам становятся скучны практически все объяснения. Вы понимаете: ладно, это введение, к делу, пожалуйста. Чего хочешь?

Конечно, есть милое щебетание влюбленных, есть приятный разговор об искусстве, тогда полезно погрузиться в процесс и это все переживать от души. Но если вы предполагаете, что сейчас какие-то серьезные вещи во взаимоотношениях решаются, то отделяйте смысловые псевдозначения слов от реальности взаимодействия, когда вы друг от друга хотите каких-то поведенческих изменений.

Если вы это помните — все просто. Если вы помните, что слова — это поведение для изменения другого поведения, и его слова — это поведение для изменения вашего поведения или для поддержки вашего поведения, а ваши слова — это поведение для изменения или поддержки его поведения. Ничего более. Слов в природе не существует.

Почему так легко учится родной язык, а почему так тяжело другой? Потому что родной язык не учится как значения слов. Родной язык учится как навык и поведение. Первый свой язык дети учат, как способ воздействовать на мир с целью получить от него желаемое. Крекс-пекс-фекс, пожалуйста. Почему нет? Я же «пожалуйста» сказал? А если язык учить как перевод с другого языка, как сознательную информацию, вот это вываливается из головы, это не инструментально. Вот если вы учите любой другой язык тоже как навык, для того чтобы воздействовать таким способом на людей, которые это воздействие воспринимают и поддерживают, тогда это тоже становится навыком, тогда очень легко и быстро вы начинаете разговаривать на другом языке при условии, что вам есть на ком его практиковать. Потому как все достигается упражнением. Сильно приспичит— найдешь, объяснишься.

Правильное отношение к словам — это шаманское отношение к словам. Слова — это заклинания. Обращения к миру чтобы он что-то дал. И вы продолжаете подбирать правильные заклинания до тех пор, пока не сработает. Как только вы начинаете думать, что в этом «Шалтай-болтай» есть смысл, вы начинаете теряться во всем этом.

Люди, которые верят в слова, массами, сотнями тысяч, миллионами воспринимают команды и поведенческие изменения со стороны тех, кто в слова не верит, но умеет ими пользоваться. Посмотрите телевизор ради интереса.

Человек ведет себя так или иначе, исходя из того, как он видит этот мир, как он себе все это представляет. А представляет он себе этот мир, во многом исходя из тех названий, которые у него есть. Наверняка, вам рассказывали, что в русском языке есть разница между словами «синий» и «голубой», а в английском нет. Таким образом, человек, который говорит по-русски, видит, то есть наблюдаете этом мире два цвета, в то время как англоязычный человек наблюдает только один. Ходят слухи, что есть такое американское племя (или было), у которого в языке есть только три цвета: красный, желтый и другой. В этом смысле синие брюки и зеленая рубашка для такого индейца одного цвета.

Для эскимосов и чукчей существует, например, несколько десятков наименований для снега, разных его состояний. Для нас с вами — снег, наст, мокрый, рассыпчатый, что еще? А всех остальных градаций, которые есть, мы действительно не замечаем, потому что нет названий для этого. Нас не научили называть. Больше того, большая часть людей живет только в «названном» мире — в мире, для которого есть слова. С другой стороны, люди, живущие в «названном» мире, живут в мире, где есть слова даже для того, чего вроде бы нет: энергетические потоки, меридианы и барабашки.

А писатель Набоков увидел девочек в возрасте от двенадцати до четырнадцати, обладающих особой привлекательностью, — и назвал: нимфетки. И теперь нимфетки есть. У него же сказано: «Все, что не названо, — не существует».

И люди, исходя из этого, тоже предпринимают некоторые активные действия. Сидят, с космосом связываются. То есть большинство людей живете названном мире, а названия не обязательно называют то, что реально есть. Есть мир — есть названия. Названия объединяют не только реальный мир, они обогащают его за счет того, что слова есть, а реальности нет. Есть реальность, а есть названная реальность. Они накладываются друг на друга, но не полностью. Соответственно слова очень в большой мере влияют на то, как человек будет себя вести, какая у него карта.

Мы будем разговаривать для одной единственной цели — чтобы вы умели нечто делать. Все, что говорится, это не важно. Это лишь строительные леса для того, чтобы у вас появился навык. Навык появился — можно смело выкинуть из головы все слова, которые этому предшествовали. Вопрос навыка. Вопрос обращения со словами для воздействия на окружающих.

Не стоит верить, что в словах есть смысл, но имеет смысл обращать внимание на те значения, которые вкладывает ваш собеседник, чтобы понять, что он от вас хочет. Это может быть самое интересное в общении в коммуникациях — что он от меня хочет, что я от него хочу.

Весь этот словесный флер — над реальностью. А наша задача — быть здесь и сейчас и смотреть на поведение.

Сделать дымовое облако, которое висит метре над землей. Собеседник стоит — головой в облаке. Ваша задача — пригнуться. И наблюдать, что происходит на самом деле.

Обращенная мета-модель, или Слова, слова, слова

Как сердцу высказать себя?

Другому как понять тебя?

Тютчев

Когда-то, когда в НЛП практически ничего не было, мета-модель считалась моделью для создания моделей — поэтому она и называется мета-моделью. Основывалась она на том, что слова — не более чем пустые оболочки, который можно наполнить любым смыслом.

Мета-модель — детище Гриндера. Один вредный последователь Бэндлера сказал, что вся мета-модель исчерпывается одним вопросом: «What do you mean?»

Согласно историческому анекдоту, когда другой последователь Бэндлера спросил Гриндера «What do you mean?», Гриндер ответил: «What do you mean by "What do you mean"?»

Возможности мета-модели для ее исконного применения очень ограничены. Если вам кто-нибудь скажет, что это инструмент для сбора информации, имейте в виду, что это не абсолютный инструмент для сбора информации.

Иллюзия понимания, или Счастье — это когда тебя не понимают

— Ты в баню?

— Нет, я в баню.

— А-а. А я в баню.

Анекдот про двух глухих

На словах мы все стремимся к пониманию. Разводимся потому что «не нашли общего языка», смотрим передачу «Пойми меня», поднимаем бокал «за понимание» и вовсю сочувствуем Генке Шестопалу из черно-белого фильма «Доживем до понедельника».

Но зачастую понимание людям только мешает. Однако, мы, шесть (того и гляди — семь) миллиардов, как-то ухитряемся находить общий язык. Выручает иллюзия понимания. Она возможна за счет того, что никто из нас (из тех, о ком известно) с достоверностью не передает мысли и образы прямо, точно во всех деталях. А только через слова. Слова же суть ничто. Сотрясение воздуха. Сочетание звуков. Содержанием наши слова наполняет… кто? И если вы думаете, что говорящий — это заблуждение. Смысл в сотрясения воздуха вкладывает реципиент— приемник, слушатель, собеседник, партнер. Смысл, заметьте, вкладывает свой. Потому что вашего он не знает в принципе. Он в вашу голову не влезал. Он слушает ваши слова, а смысл у него и свой есть.

«Вы пообедать предлагаете? Замечательная мысль. Конечно, пора перекусить. Вот сейчас пойдем червяков накопаем, они под тем кактусом такие жирные обычно, сочные бывают».

Но людям (нам) кажется, что мы понимаем друг друга. Потому что мы слова — слышим, и смысл в них вкладываем. Свой, но вкладываем. Из нашего собственного опыта. И тогда «важный для тебя человек» превращается в «брата Колю», «некоторое недомогание» в «температуру с поносом», «приятная неожиданность» в «подаренную шоколадку», а «непредвиденные обстоятельства» — в «провал на экзамене».

И все понятно! Точно это и сказано было!!!

Важный для тебя человек в ближайшее время может почувствовать некоторое недомогание. И если ты вовремя окажешься рядом, то сможешь повлиять на его судьбу. Тогда тебя ждет приятная неожиданность. Иначе произойдут непредвиденные события.

Так понимание пропадает, а иллюзия — возникает. И чем более пустые слова вы произносите, тем легче слушателю их понять. А вот обильно засоренная пониманием действительности речь мешает слушателю втиснуть в нее свой мир. И чем лучше он ВАС понимает, тем он вас «понимает» — меньше.

— Давай отдохнем в эти выходные?

— Давай!

— С парашютом прыгнем!

— !!! Зачем???

Слова еще называют пустыми рамками. Они ограничивают область, но не говорят, что внутри. «Симпатичный» — это о чем-то приятном, но о чем? «Мерзость» — это что-то нехорошее, но что? «Он мудр» — это как понимать? Но ясно, что отзыв хороший. Конечно, слово «кирпич» поконкретней будет, но многого ли мы добьемся такими словами?

Шаблон неопределенности, или Что-то я тебя, корова, толком не пойму

«До, но это получится автобиография, с массовыми казнями добрых знакомых».

«Ну, положим, — я это все так перетасую, перекручу, смешаю, разжую, отрыгну… таких своих специй добавлю, так пропитаю собой, что от автобиографии останется только пыль, — но такая пыль, конечно, из которой делается самое оранжевое небо».

Набоков

Лингвистический комментарий

Вообще-то понимание все-таки есть.

В силу того, что языку присуща кумулятивная функция. Накопительная то есть.

Если бы ее не было, значение каждого слова пришлось бы придумывать — и обсуждать! — заново. Тогда вообще всякой коммуникации пришел бы полный конец. Другое дело, что есть языковые значения и речевые смыслы.

Языковые значения в словарях зафиксированы.

Открыл себе словарь — и читай: «Школа — среднее учебное заведение». Это все знают.

А вот если у меня в речевом смысле этого слова — любимая учительница и теплая булочка на завтрак в уютной столовой, а у тебя — двадцать девять ненавистных приседаний на одной ноге (физкультура) и линейкой по рукам (математика) — тут с пониманием будет тяжковато. А если ты еще и американец, для которого школа — это еще и двухчасовой обеденный перерыв с чизбургером и валянием на травке?..

На этом основан, кстати, феномен эвфемизмов. Всем известно, что пикантные или неприятные темы принято, как бы так сказать, вуалировать. Не старый, а пожилой. Не умер, а ушел от нас. «Ты с ней был? В смысле, спал?»

По наблюдениям некоторых лингвистов, у нас наступило время новых эвфемизмов — для описания социально-экономической ситуации. Секвестирование бюджета — это что? Урезание. Либерализация цен — повышение. Непопулярные меры — ухудшающие положение граждан. При этом объект номинации действительно мало что определяет.

Слова пусты, но как тогда возможно сотрудничество? Если мы настолько не понимаем друг друга, то на чем стоит цивилизация? Да Бог с ней, на чем стоят хотя бы взаимоотношения с соседом по работе? Ответ достаточно прост.

Большую часть слов нам вовсе и не надо понимать. Нам бы понять в каждый момент главное: зачем он это говорит? Чего он хочет? Человек словами, жестами, мимикой, тыканьем пальцем пытается добиться от другого какого-то действия. А вот об этом люди так или иначе догадываются. А если не догадываются, то ссорятся, разбираются, настаивают, вплоть до драк. Пока он, гаденыш, не поймет (не сделает!) что от него требуется.

Вась, ты ведешь себя неприлично. Вась, веди себя прилично! Не позорь меня! Мне за тебя стыдно. Вася, тебя кто воспитывал? Культурный человек — это тот, кто громко не сморкается и, когда чай размешивает, по стакану не стучит ложечкой на всю комнату. И знание Достоевского тут ни причем, и Блока ты в туалете цитировать можешь.

Итак, разрешите вам представить — его величество Шаблон неопределенности.

Состоит шаблон неопределенности из:

простого исключения;

неопределенных имен;

неопределенных глаголов;

оценок и сравнений;

номинализаций;

операторов возможности.

Простое исключение, или Нет человека — нет проблемы

Во многих знания многия печали.

Екклесиаст

Нет, мы не врем. Вранье — это вообще «низкий сорт, нечистая работа». Мы просто опускаем значимые детали, обращая внимание на незначительные.

У вас есть определенные трудности со здоровьем — руки дрожат, голова болит, а во рту кака, короче, с похмелья. Можно сказать «нажрался» — но это же не всегда интересно и полезно. Можно сказать «болею». Чем — не важно. Не уточняя, в какой связи. «Плохое самочувствие».

Другой пример: Приходит Дима к Кате и хочет, чтобы Катя отнеслась к нему хорошо, поддержала его, потому что Сергей его обидел. Но он знает, что Кате Сергей очень нравится. И если Дима скажет «Мне Сергей нагрубил»…

А Дима просто скажет: «Мне тут бессовестно нахамили! Обидели!!!» И Катя, как человек доброжелательный утешит, поможет.

Мы не обманываем. Мы говорим правду. Но не всю.

Иногда полезно удержать при себе какую-то информацию. В этом суть простого исключения в шаблоне неопределенности. Слушающему кажется, что все сказано, а неделе самая интересная информация скрыта.

Есть по этому поводу любопытный анекдот

Мужчина ехал в поезде в купе на нижней полке. Ночью он вошел в поезд, расположился. Утром смотрит, что в купе больше никого нет, и сверху осторожно спускается симпатичная женская ножка. Он пристроился к этой ножке. Время потекло гораздо интересней. А тут уже скоро свой город, а там же жена будет встречать. А это уже нежелательно, потому как здесь все интересней и интересней. И вот он с одной станции посылает телеграмму: «Ехал поезде подвернулась нога лежу постели обнимаю целую».

Выкиньте все, что не работает на вас, и слушатель в большинстве случаев додумает пропущенное сам. Главное — помните о малозначительных деталях. Чем их больше, тем меньше внимания к пропущенному.

Мы постоянно слышим про Дирол с ксилитом и карбамидом и про то, что фтор и кальций нужны зубам. При этом упускается очень маленькая деталь — пасты разрабатываются в Европе, где химический состав воды очень сильно отличается от российской воды.

Все уже большие специалисты в области витаминов, какой для чего и отчего и в каком фрукте живут. Все знают, что витамины лучше есть натуральным путем поэтому «покупайте свежие овощи и фрукты». А кто видел на этикетке красивого помидора предупреждение, что это генетически измененный продукт? А про последствия такого генетического изменения? А где написано, что витамины в чистом виде вообще не усваиваются организмом?

В простом исключении вы можете много, долго и подробно рассказывать про то, что вам нужно, обращать внимание собеседника на то, что вам выгодно и полезно. И даже если потом он удивится, почему вы ему не сказали, что у него чувствительность к антибиотикам пропадает после того, как он этих самых помидоров поел, — а он же вас ни о чем таком и не спрашивал. Спросил бы, и вы бы ответили. Какие вопросы?

Одна женщина недавно в Египте решила сфотографироваться на верблюде. Стоит около 10 долларов. И уже потом выяснилось, что для того чтобы верблюд опять лег на передние лапы (или копыта) чтобы слезть с него, нужно заплатить еще около 25 долларов.

Неопределенные имена, или Если кто-то кое-где у нас порой…

Задумавшийся некто

На холмике сидит.

Пам-пам, пам-пам, пам-пам-па

И Ля-ля-ля-чий Брод.

Но буря все равно грядет!

Стихотворение придворного поэта в «Кроликах и удавах» Искандера

Идея заключается в том, чтобы было как можно меньше конкретики. За конкретику надо отвечать. Поэтому конкретизируем мы незначительные сведения. Значительные, если они нам не нужны — пропускаем. А если прямо пропустить не получается, тогда используем неопределенные слова. Имена: существительное, прилагательное и местоимение. Чтоб не мудрствовать, опирайтесь на эту схему:

Конкретное —» неопределенное

Вещественное —» абстрактное

Существительные —» местоимения, определения

Описания —» обобщения

Если вы говорите «стул» — это достаточно конкретно, а если вы говорите «предмет» — это уже категория, это уже абстрактность. А если вы говорите «некая сущность», «нечто»? В описаниях: можно сказать «синяя блузка», а можно «блузка определенного цвета». В этом смысле замечательно слово «определенный». Ничего так не скрывает определенность, как слово «определенный». Ничего так не срывает конкретику, как слово «конкретный». Ничего так не скрывает точность, как слово «точный».

Как у Райкина: «Вкус — специфический». Целые поколения людей считали, что «специфический» значит «хороший».

В определенных ситуациях вы должны предпринимать конкретные действия для получения запланированного результата. И чем точнее будут ваши действия, тем быстрее вы достигнете желаемого. В настоящий момент вокруг вас есть люди, которые вам помогут. — Логично? Кто поспорит?

С помощью неопределенных имен вы можете себе позволить гораздо большую псевдоопределенность.

То есть, каждый конкретный человек ведет себя строго определенным образом в различных ситуациях.

Шаблон очень хорош для аргументации. Аргумент, высказанный в шаблоне неопределенности неоспорим просто потому, что с чем там спорить?

Люди бывают разные и разные люди используют очень разные способы и средства для достижения своих целей, что может приводить к некоторым разногласиям. — Логично? — Поэтому…

Поспорьте с этим. Соответственно, совершенно не понятно о чем это вы, с другой стороны с вами очень легко согласиться.

Наверное, в вашей жизни есть люди, которые вам действительно дороги.

Надо кого-то вспомнить, чтобы хоть как-то понять значение этих слов. Причем кого-то своего. И не важно, что вашего «своего» говорящий в глаза никогда не видел. Ему и не надо видеть. Главное, чтобы слушающий «знал» «понимал!», о ком идет речь. Тут же очень легко согласиться — наверное, хоть один человек есть. А если и нет, никто ничего и не утверждал. Сказали же «наверное, есть», никто и не думал утверждать, что точно есть.

И если эти люди, которые вам действительно дороги, заслуживают вашей заботы и хорошего отношения, вы можете подумать, что именно ценного вы можете для них сделать, и как именно ваши усилия помогут улучшить жить этого человека, ваши отношения с ним. Какие изменения, улучшения произойдут в вашей жизни…

Неопределенные имена позволяют звучать очень содержательно и главное по делу.

Что вы можете сказать по существу? — По существу я могу сказать многое. Определенные люди в нашем обществе до сих пор не говорят по существу то, что сейчас необходимо, то, что сейчас интересует граждан. Определенные аспекты нашей с вами жизни требуют немедленных изменений для наилучшего внедрения запущенных тенденций развития нашего общества. И тогда, укрепляя эти тенденции в сторону поддержания тех процессов, которые непосредственно влияют на нашу повседневность, мы с нетерпением ожидаем конкретных изменений, которые, наконец, должны произойти. Вот что я хочу сказать по существу. «Кое-кто, кое-где, кое-как, каким-то образом» — это слова, которые ничего не значат. Сравните:

«Вчера вечером мы видели, как она целуется с мужем» и «Вчера вечером мы, кажется, видели, как она целуется с каким-то мужчиной». «Работа будет сделана за два дня» и «Работа будет сделана в кратчайшие сроки».

«Оплата вашего труда составит $70 в месяц» и «Ваш труд будет достойно оплачиваться».

Словом, мы изложили уже достаточно информации, для того чтобы наметить определенные направления и способы использования неопределенных имен. И в ближайшее время Вы можете все это использовать в общении с людьми, отношения с которыми вас по настоящему занимают.

Неопределенные (неконкретные) глаголу, или Не верь, не бойся, не проси

Ты меня не любишь,

Ты меня не хочешь,

Ты меня не сверлишь,

Ты меня не точишь.

Песня группы «Несчастный случай»

С глаголами еще интереснее. Дело в том, что если такие слова как «стул» или «ручка» в сознании многих еще обозначают что- то конкретное, то глаголы с самого начала описывают процессы, а не вещественность. То, чего нет в природе в данный конкретный момент времени. Некие предметы в природе еще есть как данность, а вот процессы в природе существуют только в процессе, а значит, в конкретном данном месте не существуют. Человек может бежать, но вещи такой, как «бежание», не существует. Это пощупать нельзя — это процесс. Глагол «лететь» — пока не ясно, что летит и куда (и откуда) — его вообще не поймешь. В этом смысле, глаголы с самого начала достаточно неконкретная штука. Глагол «целовать» чуть более конкретен, чем «прикоснуться» или «выразить определенное отношение». Так что, каким бы неконкретным глагол ни был, его всегда можно сделать еще неконкретнее. Особенно с использованием неопределенных имен.

И тогда мы говорим «процесс пошел», «определенные тенденции запущены, и есть необходимые предпосылки к Нужным изменениям, и таким образом мы может продвигаться с нарастающей скоростью к результатам, которые нас давно уже ожидают. И Хорошо ли вы подумали о тех незначительных последствиях, которые придется окупать…»

Неопределенный глагол — это большая радость. «Я его попросила 3 рубля, а он мне не дал» — и чему тут возмущаться? А если «Он меня подвел, просто предал. Отнесся по-хамски. Нагло попрал все мои права и свободы и…» — есть повод что-то требовать взамен и возмущаться.

«Они меня изводят, Они меня унижают, хамят, издеваются и всячески треплют нервы. — А что это значит? — Это значит, регулярно опаздывают на 15 минут».

Очень важная вещь— правильно подобрать глаголы.

Примеры всюду, едва начни замечать. «Леш, мы давно с тобой знакомы, хорошо относимся друг к другу. Давай будем и впредь поддерживать нашу дружбу? Мы будем заботиться, помогать, внимательно относиться друг к другу. Мы будем уважать мнение друг друга. Ты всегда сможешь на меня положиться, я всегда помогу тебе, поддержу в трудную минуту…» Красиво звучит? Но если Леша завтра позвонит в 2 часа ночи с просьбой дать 100 рублей в долг — а кто обещал? Мы договаривались заботиться и поддерживать, а не по ночам разгуливать.

Есть определенные разногласия с некоторыми людьми, которых ты считаешь близкими, и завтра каким-то образом это может проявиться, если ты не будешь достаточно осторожен.

Речь — это поведение. Его назначение в том, чтобы люди слушали, слышали, соглашались и считали, что вы знаете, о чем говорите. Но! Пожалуйста, сами помните, что вы сами ни о чем конкретно не говорите. В этом суть внимательного, если хотите, профессионального отношения к словам и к речи. Мы с вами помним, что речь не несет смысла, не несет информации, это всего лишь способ воздействия. Если вы помните, что речь — это просто поведенческий акт, связанный с голосовыми связками и не более того, все начинает получаться.

Оценки, или что спорить с идиотами

Барри Тарасевич продолжал: — Не пишите, что Москва исступленно бряцает оружием. Что кремлевские геронтократы держат склеротический палец… Я перебил его: — На спусковом крючке войны? — Откуда вы знаете? — Я десять лет писал это в советских газетах. — 0 кремлевских геронтонратах? — Нет, о ястребах из Пентагона.

Довлатов

До безобразия много связано в нашей жизни с оценками и сравнениями. На каждый плюгавый факт найдется куча увесистых мнений и никчемных рассуждений. Нет спасу от вшивых любителей интеллектуальной жвачки, склонных тратить драгоценное время на пустопорожнюю болтовню. И вообще. Оценки, заметьте, ничего к фактическому состоянию дел не прибавляют. Кроме эмоций. И готово. «Осадочек остался». А осадочек этот, эти эмоции вполне отвлекают от недостающей информации. В этом великая сила грамотных оценок.

«Закоренелые лгуны из "Еженедельного землетрясения " опять, по-видимому, стараются втереть очки нашему рыцарски благородному народу, распуская подлую и грубую ложь относительно величайшего предприятия XIX века — Беллигекской железной дороги».

Марк Твен «Журналистика в Теннеси»

Высоко — низко, хорошо — плохо, подло — благородно, красавица — уродина, — эти и другие оценки очевидным образом не описывают никакой реальности. Они предназначены для вызывания определенного эмоционального отклика у слушателя. Не более того. Мы ничего не можем вынести из оценок. Кроме одного: если мы задумаемся, это все-таки информация. Информация о том, как говорящий человек хочет, чтобы мы отреагировали. Но не более того.

«Омерзительный краснорожий тунеядец». Или «этот трогательный чувствительный, доверчивый человек». Это может быть сказано про одного человека в зависимости от того, как говорящий хочет, чтобы слушатель его воспринял. «Это мерзость непотребная с твоей стороны поступать таким образом» — не то же самое, что сказать: «Знаешь, вот те два гвоздя, которые ты забил в мой ботинок, причиняют мне некоторые неудобства. Вынь их, пожалуйста».

С помощью неконкретных существительных и глаголов вы устанавливаете такие отношения с собеседником, в которых он думает, что он вас понимает, и он с вами соглашается.

С помощью оценок вы можете направлять его эмоциональные состояния, его понимание именно в те области, которые вам непосредственно нужны. Когда вы сообщаете человеку какую-то оценку, вы, по сути, предлагаете человеку пережить определённое состояние или эмоцию, передаваемую этой оценкой. Когда вы говорите: «Это — замечательная вещь!» или «Это — гнусный человек!», вы оперируете теми величинами, для которых нет эталона измерения и точки отсчёта. То есть, нет единой для всех людей шкалы подлости, гнусности, удивительности или замечательности. У каждого она своя. Что для одного великолепно, то для другого может оказаться низменно. А использование оценочных суждений позволяет вам сослаться на собственную шкалу каждого слушателя, вызывая у всех одно и то же эмоциональное переживание.

Поэтому, если бы вы сказали: «Этот человек очень часто дерётся!», один бы подумал: «Герой! Смелый человек!», другой: «Глупый человек!», а третий: «Гнусный бандит!». Ну а если бы вы сказали, что «Это смелый, храбрый, отважный человек!», эти трое испытали бы одинаковые эмоции, представляя его по-разному: «Он всегда постоит за себя и при случае докажет свою правоту!», «Он смело идёт навстречу неизвестному и смело принимает нестандартные решения» или «У него достанет смелости, чтобы заявить в милицию на этого гнусного бандита!».

Очень важно помнить, что мы никогда не знаем истинного смысла ни глаголов, ни оценок. И клиент тоже этого не знает, у него есть свои представления. Коварство оценок и сравнений в том, что мы выдаем их, не договорившись о единой шкале. «Он велик, гнусен, мудр, ярок» — «В сравнении с чем?» — «А неважно!»

«Возможно-невозможно, а надо. Почему коммунизм строить можно, приватизацию проводить вопиюще несправедливо можно, а принять меры, чтобы исправить ситуацию, нельзя? Но только одним налогом дела не исправишь…Налог — не наказание и не принуждение к пожертвованиям. Вся система мер, включая налог, должна быть направлена на то, чтобы люди, нагло ограбленные сначала в 1992 году, потом с помощью наперсточной приватизации — в 1995–1997 годах, почувствовали, что справедливость восстанавливается хоть в какой-то мере, и наконец согласились признать, что крупная частная собственность в России — законна».

Г. Явлинский лидер партии «Яблоко», МК от 03 августа 2004 г.

Когда вы говорите: «Представь себе приятное, комфортное место, где тебе может быть очень хорошо, спокойно, уютно… где можно спокойно расслабиться и отдохнуть» — один может представлять при этом кресло и плед напротив камина, а другой — два метра перед скалой на ветру или прыжки с парашюта.

«…И ты можешь подумать или вспомнить что-то приятное, то, что доставляет тебе наибольшее удовольствие».

Номинализации, или Процесс пошел

После нашего посещенья у вас восторг!

Прошу прощенья, — на восторг нет воспрещенья.

У нас хищенья, у них хищенья…

Атаман из сказки Берковского и Никитина про Али-бабу

Все слова — это суть заклинания. А уж номинализации — это заклинания из заклинаний. Номинализация — это слово, которое прикрывает собой абсолютное ничто. Номинализации не позволяют практически никак себя понять, особенно если их несколько и подряд.

Процесс генерации определенных решений в этом сообществе занимает некоторое время, потому что взаимодействие индивидов обусловлено ограниченностью временных и межличностных рамок.

А каждое отдельное слово кажется понятным. И между собой они сцепляются как-то более-менее… А что вместе — кто его знает.

Само слово «номинализация» себя наглядно иллюстрирует. Оно само и есть — номинализация. Как и другие из той же серии: Развитие, любовь, процессы, ревность, ненависть, благородство, честь, свобода, отвага, верность, исторический прогресс…

В наиболее классическом понимании номинализация — это отглагольное существительное. Бежать-бег, развиваться-развитие, любить-любовь, мыслить-мышление, воровать-воровство, обманывать-обман, мешать-помеха, летать-полет, идти-ход. И так далее. Мало того, что глагол сам по себе имеет неопределенный характер, а уж если из него еще и существительное сделать — что уж тут понять.

Однако есть и более широкое толкование. Номинализации — это вообще любые слова, подразумеваемый смысл которых не описывается в категориях «вижу-слышу-чувствую». Абстракции.

Процесс, восторг, счастье, скудоумие, красота, привлекательность, понятность, тенденция.

Человеческие имена ведь тоже — номинализации, ярлыки, обозначающие вот это конкретное тело.

Бессодержательные, но знакомые слова позволяют делать аргументы на пустом месте, вызывать эмоции на пустом месте, усовестить человека на пустом месте, сподвигнуть человека к чему-то на пустом месте. В этом большая польза номинализаиий.

С мыслью о тех выгодах, которые смогут улучшить жизнь, работу и взаимодействие окружающих.

Вот вы приходите и говорите: «Дай десять рублей. — Зачем? — На повышение уровня». Солидные слова. Что вы сказали? Ничего вы не сказали.

То есть когда человек говорит номинализациями — он на голубом глазу вам сообщает: «Я тебе ничего говорить не буду. Не твоего ума дело». Но звучит же хорошо.

Мы пришли к обновленной идее развивающегося партнерства в рамках системного мышления и перцептивного подхода.

Все мы стремимся к развитию. У вас есть внутреннее стремление к развитию? Найдите в себе внутреннее стремление к развитию, а потом опирайтесь на него.

«Такой налог существует во многих странах. В наших условиях, когда акции предприятий колеблются от минус 20 до плюс 30 процентов, это вряд ли возможно. Финансовый рынок не устоялся. Он находится под влиянием спекулянтов. Это будет возможно только когда наш финансовый рынок перейдет из спекулятивного состояния в инвестиционное».

Сергей Глазьев, депутат Госдумы, МКот 3 августа 2004 года.

«Любить — это значит вернуться на родину, которую мы никогда не покинем, это значит помнить о том, кто мы».

Сэм Кин

«Цель, которая стоит любых усилий. Счастливые взаимоотношения, из которых оба партнера черпают энергию и удовольствие к жизни».

Экарт Варнеке «Фэн-шуй о любви и гармонии»

Правда, пришлось задуматься и вложить свой смысл?

Помните: разговор близких людей возможен только в гипнотическом стиле.

«У вас есть перспективы? — Есть у нас перспективы. — Большие? — Очень большие».

Шаблон неопределенности дает иллюзию понимания. Нам кажется, что мы все понимаем. Но как только дело доходит до конкретики…

— Что??? Вон та консервная банка, весом в два килограмма и вот ее руками вот сюда??? Э-э-э нет! — А вот всяческая помощь любимым людям в жизни, это всегда, пожалуйста.

Когда мы говорим про чакру, ауру, меридианы — про что мы? — Все про то же. Что-то у меня тут болит. — Это карма у тебя плохая.

Или вот еще высказывание: «Судьба — это подпись бога, когда он не хочет подписываться своим именем». Сильно звучит? А содержание?

Ограничение модели собеседника

Шаблон генерализации (обобщения), или Всегда говори «всегда»

И вообще: никогда не надо обобщать!

Школьная учительница

Все, всё, всегда, нигде, никто, никогда — универсальные кванторы общности.

«Вы же понимаете, что все нормальные люди отдают себе отчет, в том, что следует делать так-то и так-то».

Но есть тонкость. Для ситуации, когда вас более менее, но внимательно слушают, полезно добавлять «почти», «практически», «большинство», «многие», «чаще всего». Таким образом, вы делаете эти высказывания с использованием шаблона неопределенности бесспорными донельзя. С одной стороны, вы не категоричны, а значит, вы не очень раздражаете слушателя, с другой вы все равно сказали все, что хотели. И тогда всякий раз, когда вы используете шаблоны обобщения, вы начинаете воздействовать на человека, чтобы в большей или меньшей степени ограничить его представления о карте своим собственным, об этой карте представлением. Если сказать «все люди» — может он это проглотит, может нет. Если вы скажете «практически все известные мне люди» он все равно будет думать про всех, но на словах это не так категорично. Таким образом, вы расшаркались во всех нужных местах.

Никто не утверждает, что все самые лучшие стулья кожаные. И вроде как кто же утверждает? Никто не утверждает. Но то, что надо, вы уже сказали.

«Нельзя с уверенностью утверждать, что тяжелое заболевание пяточного нерва вызывается употреблением черемухи». Или «нельзя с полной уверенностью сказать». «В подавляющем большинстве случаев подавляющее большинство людей обращает внимание именно на то, что представляет собой их шкурные интересы».

Можно добавить «по крайней мере, многие так думают». Если вы вдруг заметили какое-нибудь калибруемое недовольство, сразу можно съехать, потому, как вы все уже сказали. Это суть использования универсальных количественных в рамках шаблона обобщения. Вы закамуфлировались, вы помахали белым флагом, вы сослались на что-то, но главное — вы все равно уже все сказали, и вы сказали главное — «все», «всегда». «Я не утверждаю, что все всегда…» а дальше уже не важно, все равно. И чтоб человеку понять вас, ему нужно представить себе именно в варианте про ВСЕ. Или пропустить. А дальше вы в шаблоне неопределенности быстро делаете выводы в нужном для вас направлении.

Модальные операторы, или Имею возможность купить козу

— Павлик может лететь в Ленинград?

— Может.

— А Женя? — Да.

— Вот видишь. Они оба — могут.

Любимый фильм миллионов

«Можно, возможно, может быть, могу, можешь» — такие и им подобные слова составляют суть возможности. «Не могу, не можешь» — такие формулировки мы тоже относим к заклинаниям долженствования/необходимости, только к отрицательным: «Ты не можешь себе позволить не ответить на это предложение». «Не можешь» — здесь то же самое, что «должен».

Если вы хотите подкрасться осторожно, обойти сознание, как будто никто ни на кого не давит — самое время для заклинаний возможности. Вы просто соскользнули с помощью «и может быть…». И вот уже сказали, что хотели, но никто ж не настаивал! Никто не говорил, что дело обстоит именно так и только так. Просто «возможно».

Заклинание возможности — одно из самых интересных заклинаний. С его помощью можно создавать неоспоримые высказывания. Сидор ест траву? — Нет. Сидор может есть траву? — Да!

Когда вас спрашивают, может ли быть, что… можно не дослушивать: Может! Все может быть. Нет ничего невозможного! (Ведь, правда, же такое возможно?)

Может ли быть, что это оказывает действие сила приливного эгрегора японского цунами в подчинении великому Бхэ? — Может. Конечно, может. Возможно ли? — Возможно.

Слова «возможно», «может быть» и им подобные придают достоверность практически любому утверждению.

Я не говорю, что все люди мечтают о чашечке горячего кофе, я только спрашиваю — возможно ли, что люди, сами того не замечая, мечтают о чашке вкусного кофе? Возможно такое? В теории может такое быть? Нет? Ну, нет, так нет.

А вы уже все сказали!

Заклинание возможности — это большая индульгенция вам говорить все, что вы хотите. До тех пор, пока вы оборачиваете всё заклинанием возможности, с вами соглашаются.

Словом, заклинание возможности — великая вещь. Существование такого заклинания вместе с шаблоном неопределенности позволяет вам часами говорить совершенно бесспорные вещи.

В каком-то смысле некоторые люди могут думать, что…

Дальше можете спокойно называть соседа Сигизмунда Сидоровича гением — это уже не о вас. Это уже не ваш текст. Есть такие люди, которые назовут Сигизмунда Сидоровича гением? Ну, хоть один из 6 миллиардов найдется? Один из 6 миллиардов при определенных обстоятельствах любого назовет гением, вот его и спросим.

Допустим, вы начальник, и мы с Иваном претендуем на одно и то же место. Если я скажу, что вас, дорогой Андрей, Ваня называет за глаза недоенным ослом, то это клевета, это можно проверить. А если я скажу: «Андрей, а как бы вы отнеслись, если бы узнали, что Иван иногда за глаза, по крайней мере, возможно, хотел бы назвать вас недоенным ослом?» — это совсем другая история.

Заметьте, про Ивана ничего не сказано. Прямо. Разве кто-то что-то утверждал? По факту придраться не к чему.

Хорошая клеветническая статья в газете пишется так, что в суде не подкопаешься. Там не утверждается, что вы ночью косили коноплю в пьяном виде у себя в подъезде. Там утверждается только то, что было бы странно, что вы ночью в пьяном виде пошли косить коноплю у себя в подъезде и это бы увидели соседи. А больше ничего.

Когда человек говорит: «Ох, я не могу иначе», вы ему говорите: «Никто не говорит, что можешь. А вот просто так, в теории возможны хоть какие-то условия, при которых может быть хоть как-то по другому, хоть в какой-то степени? Хоть немножко?». С такой формулировкой большая часть людей соглашается. И дальше вы говорите: «А раз так, то…» — и поехали…

И жизнь у человека улучшается, потому что он (для начала) в такой формулировке допустил принципиальную возможность изменения.

И когда вы просто спрашиваете человека: «А при каких условиях, хотя бы в глубокой теории, она могла бы пройти?» — она проходит. Пусть не всегда, но достаточно часто, чтобы применить и этот способ вместо химической бомбардировки.

Вы разговариваете только о возможностях. В рамках допущения «как если бы» люди очень легко общаются.

Что совсем не возможно? А может быть есть хотя бы теоретическая возможность? Если бы вдруг это было возможно, как бы это могло бы быть? Понятно, что не возможно, а если просто помечтать. Как бы это могло произойти. Ну, хорошо, возможно не это, а что-то другое возможно?

Самый простой пример: представь себе картинку. — Не могу, я не вижу картинок. — А если бы видел, какая бы она была? — Вот такая, такая и такая.

«Возможно» — самое распространенное заклинание возможности.

Вы же можете закрыть глаза?

Ты можешь, возможно….

Возможно, вы захотите…

Возможно, в какой-то момент…

Если человек начинает спорить, мы утверждаем, что говорили только о возможности.

Разумеется, вы можете пользоваться не только заклинаниями долженствования или заклинаниями возможности. Вы можете их соединять. На таком балансировании между «должен» и «можешь», работа часто и строится. Аргумент идет из разряда «может», вывод — из «должен»: Ты же можешь— поэтому должен!

На одном из наших семинаров замечательный молодой человек заявил: «Я не хочу, поэтому не могу, значит, не буду!» И почти все, кто его слушал, пропустили некоторую необоснованность мимо ушей. Аргументировал же он, почему не будет. Объяснил.

Вот еще пример подобного: «Возможно, в какой-то момент вы поймете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не измениться и поэтому должны идти навстречу изменениям». Возможно — значит должен.

Можешь измениться? — Ну, так меняйся! Возможно ли это? — Ну, так тогда ты должен этому способствовать!

Из возможности сам клиент часто выведет долженствование. А не выведет, так вы же помочь можете, должны же вы довести процедуру до логического завершения. Связи нет, зато хорошо звучит.

Это очень часто используется явно или неявно. Ты можешь быть счастлив! Ты можешь стать лучше, добрее, порядочнее! Ты можешь позаботиться о своих близких.

Никто ничего не заставляет— ты же можешь? Так в чем же дело?

Можно тебя попросить…

Можешь ручку передать?

Сможешь меня завтра встретить?

Операторы долженствования, или Кому должна — я все прощаю…

Супружеская обязанность! Исполняется впервые!

Анекдот про новобрачную пианистку

Одна из самых любопытных фраз, которую мы когда-либо слышали, звучит так: «Есть такое слово: надо!». Вот есть, и все. И это уже не требующее дополнительных мотивов указание к действию. Это же аргумент с детства!

Под заклинаниями долженствования мы понимаем слова «надо», «нужно», «необходимо», «обязательно», «обязан», «должен» и другие того же ряда. Соорудили вы такое заклинание, и у человека пропал выбор. То есть вы не призываете делать нечто. Вы констатируете необходимость. Это не вы, это сам мир направляет товарища. А вы что, вы рядом стоите и просто на неоспоримый факт — указываете.

Если вы хотите получить результат, вы должны сейчас закрыть глаза.

Не то, что «можете». Должны! Все.

Должны же люди, которые хотят хоть немного изменить свою жизнь к лучшему, подумать о том, как расслабляться.

Слова эти не оставляют выбора. Когда вы говорите: «С необходимостью…», вы сваливаете все на суровые законы жизни. «Когда мне хамят, должен же я ответить, в конце концов!», — говорит человек. И мы понимаем что, он внушает себе именно вот такое понимание картины мира. А вы ему: «Воспитанный человек всегда должен подумать, прежде чем он ответит на любую реплику!». И встречное «должен» перекрывает ему единственное движение, дает возможность подумать, сделать выбор.

Впрочем, так можно и создать стресс: и так плохо, и так нехорошо… так что делать? И тут вы со своей помощью-подсказкой.

Важно понимать, если кто-то говорит «должен», это совсем не повод верить в неизбежность. Он «должен» — это только о его ограничениях. Иногда разумных, а иногда и нет.

С другой стороны, если вы хотите чтобы вам поверили, полезно соорудить что-то вроде «должен, обязан, необходимо». Очень многие коллеги, от астрологов до махровых мэтров психоаналитики, на голубом глазу сообщают: «Вам необходим (например) сеанс психоанализа». Вроде жил-жил не тужил, а уже все — необходим.

Вообще-то, когда дело касается денег, люди смотрят на такую ситуацию более критично. Если к вам подойдет кто-то и вдруг сообщит, что вы ему должны денег, наверное, вы сочтете это вымогательством или «разводом». Даже когда речь идет о налогах, все понимают, что это грабеж, просто «куда же ты попрешь?»

Однако, когда та же ситуация начинает касаться чего-то другого, люди реагируют менее предсказуемо. Моральный, интернациональный, патриотический и человеческий ДОЛГ возникают в нашей жизни как спонтанно возложенные кем-то обязательства. И вот их уже НАДО выполнять. А попытки любопытствующего рассуждения «а почему, собственно?» натыкаются на возмущенное непонимание самой постановки вопроса. «Ты уклоняешься от долга?» А что долги надо платить, это внушение мы получаем с самого раннего детства. Самая тонкая (и наглая) часть работы — это повесить долг, дальше все просто. Должен? Должен. Не отдаешь, будем вышибать.

В чистом поле возможности заклинания долженствования создаю топорные столбы в виде человеческого долга. Надо — значит, надо.

Если вы держите темп чуть больший, чем собеседник успевает понимать, то ему приходиться соглашаться с вами, чтобы успевать. Поэтому когда вы даете вывод, человеку понятен этот вывод и он помнит, что кажется, перед этим вы долго аргументировали, и кажется, он был со всем согласен. Мы устанавливаем раппорт, разговариваем с человеком в шаблоне неопределенности и операторах возможности. И к тому времени, когда человек согласиться с нашим «должен», он уже привык с нами соглашаться.

В тех случаях, когда есть некая свобода выбора, когда от человеческой воли что-то зависит, эти суггестивные паттерны очень полезны. Мы как-то объясняем, рассказываем, показываем, и потихонечку человек сам делает то, что мы хотели, чтоб он сделал.

Карта не территория. Если мы начинаем думать, что карта — это территория, то есть что кто-то знает истину, тогда мы позволяем задурманить мозги себе и окружающим, а если мы твердо помним, что истину никто не знает толком, тогда мы в каждый момент времени свободны в выборе той истины, которая нам прямо сейчас нужна для того, чтобы что-то сделать.

Раз мы помним, что карта не территория, интересно подумать дальше. Если вы думаете, что люди действуют исходя из каких-то реалий, то это опять противоречит интересным выводам из тех самых пресуппозиций. Каждый человек делает лучший выбор из тех, которые считает возможным. То есть из тех, которые есть в его карте, которая по определению не территория. Таким образом, поведение человека диктуется не реальностью, а его личным бредом, который называется «его карта». То обстоятельство, что вы сидите здесь так спокойно, свидетельствует не о том, что сейчас в мире все так спокойно, а только о том, что вы думаете, что в мире все спокойно. Если бы вы думали (верили), что через пять минут землетрясение разрушит это здание, вы бы уже так спокойно не сидели. Притом, что внешне было бы все то же самое. Карта диктует поведение! Если вы сидите на стуле — все в порядке, если вы считаете, что у вас под стулом лежит фаната с выдернутой чекой, уже не все так спокойно. Если вы идете в гости, потому что ожидаете, что там будет что-то хорошее, — может быть там ничего хорошего и нет, что вы ожидали, но вы все равно туда пришли. Поведение человека диктуется его картой.

Именно поэтому возможна массовая паника, даже там, где все хорошо. Если средства массовой информации доносят до карты человека, что «надвигается радиоактивный цунами».

Помните знаменитую историю про то, как радиопостановка «Войны миров» вызвала массовую панику с мордобоем, кровопролитием и беспорядками? Радиопостановку ушлый Орсон Уэллс сделал под прямой репортаж с места событий. Люди шарахались в панике по всему городу, постоянно слушая радиоприемники, где только можно. А там же как раз трансляция о том, как марсиане наступают.

То есть поведение диктуется картой, а не тем, что есть на самом деле. Пониманием человеком того мира, прямо здесь и сейчас в котором он находится и в целом.

Человек, который считает, что в организме есть шлаки, которые забивают меридианы, и их необходимо прочищать, пьет мочу. Человек, который так не думает, мочу не пьет.

Заметьте, никто не стоите автоматом за спиной у человека, который пьет мочу или стоит на коленях в церкви. Он просто думает, что так надо или это полезно — и делает это. Это очень важная вещь. Карты определяют поведение, а вовсе не объективные обстоятельства.

На Урале были открытые ядерные испытания в 1957 году, и уровень радиации выше, чем сейчас на чернобыльской станции, но там народ жил и живет спокойно, а тут была «катастрофа», поэтому спокойствия гораздо меньше. Через средства массовой информации легче управлять населением. На Урале даже люди умирали, но не беспокоились. Ну, импотенция, ну странные дети — мало ли чего бывает. Не реальность определяет поведение, а представление о реальности. Одни и те же люди, если у них начинаются толчки под землей, будут вести себя совершенно одним образом, если им сообщить, что это легкое землетрясение, два бала и сейчас пройдет. Или если им сказать, что это катастрофа, конец света и сейчас всех засыплет. Убедительно сказать.

Помните главное: карта определяет поведение человека, а в карту человека, то есть в его субъективную реальность, возможно вторгнуться с помощью субъективной же реальности, то есть с помощью слов. Обратите внимание — люди, глядя в лицо реальности, могут по-прежнему продолжать в упор ее не видеть, потому что она не в карте. Но зато, если попасть туда словами, даже когда в реальности нет ничего, в карте это возникнет. Слова влияют на карту, карта влияет на поведение.

Таким образом, слова — это поведение, предназначенное для изменения чужого поведения. Слова — это не смысл. Слова — это не информация. Слова — это не значения. Слова — это поведение.

Вы выбираете слова, не потому что они что-то значат, а потому что именно эти слова повлияют на поведение того, на кого вы хотите сейчас повлиять. Если вы это помните и используете, вы являетесь профессиональным коммуникатором. Если вы пробираетесь в значениях слов, то вы тот, кого дурачат явно или неявно. С благородными целями: например, чтобы выздоровел, или с неблагородными целями: чтобы заболел. Слова — это поведение для изменения чужого поведения или своего.

В тот момент, когда собственная карта сдвигается, и мир начинает восприниматься иначе, человек начинает исходить из этой карты и вести себя соответствующим образом, получая соответствующие результаты. Самым большим успехом у мужчин пользуются не самые красивые женщины, а самые обаятельные женщины. То есть те, которые умеют влиять на эмоциональный фон и поведение этих мужчин. А вовсе не те, которые просто стоят в позе манекена. Аналогично в обратную сторону—женщина любит ушами.

Это, кстати большое счастье мужчин, потому что, положа руку на сердце, женщины гораздо симпатичнее. А мужчины находят спрос у женщин за счет обаяния. Сломанный нос, обрюзгшее лицо, свинячьи глазки, узкий лоб, жесткая щетина — вместе что получается? Бельмондо или Челентано.

Мы еще много раз будем напоминать, что слова — это поведение. Слова — это не значения и не смысл. Слова — это поведение. Сейчас это станет особенно важно, потому что следующая тема — …

Шаблон псевдологики, или По кочану

Где же логика?

Вовочка

Достаточно большое число людей считают себя вполне логичными (или полагают, что склонны мыслить логически), чтобы маги и волшебники могли этим заблуждением воспользоваться. Гораздо меньше людей знает о существовании четырех законов логики, и совсем мало кто может их вспомнить. Ну и хорошо.

Заклинания псевдологики поэтому занимаются имитацией логических рассуждений. В то, что звучит логично, люди как-то легче верят. Наверное, потому, что вера в логику (так и хочется написать «наивная вера») приходит к нам в самом начале образовательного процесса и последовательно вдалбливается от восьми (теперь уже шести) до восемнадцати и более лет (с учетом высшего образования, аспирантур и докторантур).

Законы логики сформулированы, прямо скажем, не вчера. Однако так и не овладели умами (и сердцами) миллионов и миллиардов.

Три из четырех законов логики были предложены Аристотелем, а один — заметно позднее — Лейбницем.

1. «Утверждение не может быть истинно и ложно одновременно»,

2. «Одним и тем же словом в разных частях рассуждения необходимо называть одно и то же содержание» и

3. «Истинным должно быть либо одно утверждение, либо ему противоположное. Третьего не дано».

4. Четвертый закон требует «достаточного основания» для исходных утверждений: проверки фактами, либо строгой цепью рассуждений на основе других, уже обоснованных утверждений.

Псевдологика — это использование слов «значит», «поэтому», «потому», «так как» и других подчинительных союзов, а равно обращения к умозаключениям: «логично предположить», «таким образом». К псевдологике часто относят и союзы «а», «и», «но». Позднее мы подробно поговорим и о них. Сейчас же ограничимся примером.

На улице темно, И мы продолжаем по-прежнему работать.

На улице темно, А мы продолжаем по-прежнему работать.

На улице темно, Но мы продолжаем по-прежнему работать.

На улице темно, ПОЭТОМУ МЫ…

На улице темно, ЗНАЧИТ МЫ…

Ну, и какова же настоящая связь? В общем-то, никакой.

С детства люди (и мы в том числе) приучаются считать, что «логичные» слова имеют какое-то отношение к логике. Но теперь-то мы уже помним, что слова — это поведенческие проявления. А вот наивной верой клиентов вы можете воспользоваться (к их же благу), подбрасывая полезные мысли, образы и внушения под видом «логических рассуждений».

Вы помните?

Речь — это ПОВЕДЕНИЕ, предназначенное для поддержания или изменения поведения другого человека.

Вы помните, что говорите слова (и делаете жесты, и меняете голос) для того, чтобы вызвать в головах слушателей соответствующие образы и нужное вам отношение к этим образам. Вы где-то среди этих целей заметили «логику»?

И если вы помните, что ничто само по себе ничего не значит, ничто ни из чего не следует и ничего ни с чем не связано (на словах, по крайней мере), тогда вы просто говорите то, что говорите, и пусть это лишь кажется связанным, ведь именно этого вы и стараетесь достичь: кажимости, субъективной реальности.

Пожалуйста, перечтите последний абзац и попытаетесь объяснить, как одно с другим связано…

Разумеется, все эти рассуждения касаются тех из вас, кто не Бог (или один из возможных богов), и не знает, как же все на самом деле связано, если оно вообще хоть как-то связано. Псевдологика позволяет обосновать все выводы, к которым вам нужно прийти, будь то в применении к гаданиям, предсказаниям, объяснениям и описаниям. Если вы помните о сомнительной необходимости логики (и о желательности видимости логики), остальное получается уже очень легко.

Как проверятся аргументация, если вообще проверяется? Мысленно, в обращении к собственному чувству «правильно-неправильно», если человек не берется всерьез анализировать. Как вы думаете, многие ли по ходу разговора берутся нечто анализировать, да еще всерьез?

Главное, чтобы казалось достоверным. (То есть, чтобы противоположные мысли не пришли в голову совсем сразу).

Нужные слова есть? Значит, аргумент принят достоверным. Вывод из него есть, значит, и вывод принимается как достоверный. Особенно, если он устраивает.

Итак, псевдологика — это творческое использование слов-связок «поэтому», «потому что», «так как», «постольку — поскольку», «если — то», «раз — так», «в связи с тем, что», «следует», «значит», «вытекает», «логично предположить» и подобных. Принцип действия прост. Туда, где должен быть аргумент, вы ставите банальное, бесспорное суждение (шаблон неопределенности, заклинания возможности) и через слово-связку соединяете этот «аргумент» с «выводом» — внушением. Слова-связки при этом могут быть сказаны, а могут быть и домыслены слушателем.

Один из способов предлагать такой домысел — союзы «и», «а», «но».

Суждения, или Утраченный исполнитель

В мои лета не должно сметь

свои суждения иметь.

…А судьи кто?

Грибоедов

Безосновательное заявление — та вещь, которой манипуляторы постоянно пользуются. В самом деле, зачем вообще напрягаться по поводу аргументов, если можно просто заявить: «Это — так!»? При хорошем контакте слушатель интересуется не обоснованием, а выводами. Если вы маг известный (хотя бы в узких кругах), если вашим словам привычно приписывают глубокий смысл, попытка аргументировать может только мешать. Вдруг в аргументах найдется-таки изъян? А если нет аргумента — нет и ошибки. Только вывод. В качестве аргумента — ваш ореол.

Впрочем, и это не обязательно. Если складность, удачность формулировки или просто приятность вывода захватят, увлекут (и отвлекут) слушателя, если он внутренне согласится, то и весьма сомнительный источник сообщения сойдет за надежный. Тому пример пословицы, поговорки, афоризмы, идеологические клише и стихи: складно и хлестко, а потому не нуждается в обосновании.

— Любовь похожа на привидение: все о ней говорят, но мало кто ее видел (Сравните: любовь есть такой же бред, как и привидения).

— Работа не волк, в лес не убежит (Работать не надо).

— Умом Россию не понять, аршином общим не измерить, у ней особенная стать: в Россию можно только верить (Здесь все по-дурацки).

— Здесь нам природой суждено (!) в Европу прорубить окно. (Теперь это наше, а кто против — его проблемы).

— Бесплатный сыр только в мышеловке (Если вы видите что-то заманчивое, вас обманывают).

— Делай или не делай. Пытаться не надо (Все делается сразу или не делается вообще).

— Если женщина чего-то хочет, надо ей непременно дать. Иначе она возьмет сама (Бесполезно сопротивляться женщине).

Ну и так далее.

Если собственного авторитета не хватает, подтягивайте авторитеты со стороны: древних авторов, знаменитых людей и уважаемых специалистов. Или навешайте на себя титулы и звания. «Академик академии экстрасенсорных наук» и даже «Главный шаман арктических островов» — звучит лучше, чем «чудак из провинции».

Наконец, для поддержки наглого, безосновательного заявления можно, использовать слова, которые еще с досоветских времен в чиновной нашей стране имеют вес: «Положение» и «Протокол», «Стандарт» и «Устав», «Норматив» и «Закон». Словом, все то, что делает набор благих пожеланий — документом. Даже если состряпали этот «документ» вы сами.

Наши веселые коллеги-шаманы из одного столичного центра НЛП любую свою забаву оформляют как «Стандарт». Помимо тренировки чувства юмора, это еще и удачный маркетинговый ход: все остальные работают сами за себя, а мы — по стандарту. Правда, хорошо? А зачем еще нужны наглые и безосновательные утверждения, если не для руководства чьим-то поведением? К примеру, для привлечения покупателей.

Назовите свое наблюдение «Законом», добавьте звучное имя, и вот уже перед нами «Закон Дугалла-Лохневского», который гласит: «Любой солидный документ указывает на ловкость выдающего и глупость афиширующего». Правда, «уточнение Михника» подчеркивает парадоксальность применения закона Дугалла-Лохневского к организациям, которые сами себе выдают документы, и сами же ими гордятся.

Кстати, коллега, вы уже выдали себе самый-самый толстый и красивый сертификат? Или все еще предпочитаете, чтобы их вам рисовал (с самым умным видом, естественно), кто-нибудь более знакомый с вышеприведенным законом?

Ключевой принцип наглого и безосновательного утверждения — отсутствие аргументов и ссылок на ограниченность заявления, то есть абсолютизация. Если я сообщаю, что этот «стандарт» или «закон» действует только на этой улице, и только на одного непутевого пьяницу-соседа, действенность подобного заклинания… несколько снижается. Если вы ссылаетесь на автора, то все сказанное дальше — это его личная реальность, это его личное дело. Прелесть вот в чем: как только вы автора из рассуждения убираете, вы неявно предлагаете человеку применить это рассуждение к себе.

«А мир устроен так, что все возможно в нем, а после ничего исправить нельзя». Звучит совсем не так, как если бы мы сказали: «Иван Сидорович, будучи вчера в скверном настроении, сожалел об упущенных возможностях».

Наглое и безосновательное утверждение позволяет высказать любую мысль с умным видом и никак ее не аргументировать.

Такие утверждения встречаются не только в речи магов и других специалистов по внушениям. Наглые и безосновательные заявления (произнесенные вполне мило и доброжелательно) можно услышать или прочесть где угодно: это просто манера выражаться. Вот кто-то заявляет: «Ну, должны же слова иметь хоть какой-то смысл». Это не тоже самое, что сказать: «Вот Сергей в синем свитере наивно полагает, что слова должны иметь какой-то смысл». Или «Сергей ищет смысл в словах».

«Такие унылые серые кофточки сейчас уже никто не носит». Другое дело сказать: «Зинка уже не носит такие кофточки».

«Все нормальные люди выкидывают мусор до семи». Нет, чтобы сказать: «Мне пришла в голову идиотская мысль, что надо выкинуть мусор до семи». Нет — «Все нормальные люди». (А я тут вообще не причем. Я только факт констатирую).

Американские ученые из одного прогрессивного исследовательского учреждения установили, что торсионные поля существуют. И их можно измерить. Они подвержены влиянию и сами, в свою очередь, влияют на окружающее.

Наглых и безосновательных утверждений не чужды и люди академической традиции. Только они называют это гипотезами. Некогда была модной идея о существовании ноосферы. Действительно, если есть «биосфера» и «литосфера», почему бы не быть и ноосфере? Теперь, если мы считаем, что ноосфера есть (она просто есть и всё тут!), можно строить предположения о законах ее существования и вообще делать выводы.

Авторы не знают, как обстоит дело сейчас, а несколько лет назад в «Артеке» детские дружины бодро делали свои «десять шагов к ноосфере», и администрация весьма не одобряла любые сомнения в ее существовании.

Трюки магические и трюки рекламные выстраиваются на одних и тех же приемах. Вспомните «клещей сапрофитов, невидимых невооруженным глазом», с которыми в состоянии бороться только и исключительно вот этот супер пылесос. Ведь в качестве аргумента зрителю предоставляются мультяшные насекомые неприятного вида. И все. Клещи есть? — Есть. Да, их ни кто не видел? — Так вам же прямо сказали: «невидимые невооруженным глазом».

И если долго искать, вы же увидите там кого-нибудь… рано или поздно.

«Человек в течение дня утрачивает свою естественную биологическую защиту. Но есть частицы…. которые…»

Есть нюанс, который делает псевдологику схожей с любой логикой: вначале вводится посылка, ничем недоказанная.

Логика — это набор правил, как делать выводы из посылок, которые мы считаем верными. Почему мы их считаем верными? А вот считаем, и все тут.

Параллельные прямые не пересекаются. Или пересекаются? Точка не имеет размера. Или имеет?

Логика начинается с наглых, безосновательных утверждений.

Впрочем, важно не только что, но и как произнести. Вы можете начать свое рассуждение с фразы, которую никто не потребует доказывать. Не потребуют, если вы не подадите ее, как основную мысль и не будете требовать согласия/несогласия, а напротив, пробросите ее как вводное предложение. Просто вступительный оборот, начало фразы. И готово.

В наше время наибольшим успехом пользуются именно те бизнесмены, которые опираются на принципы развивающейся организации, поэтому мы с вами сейчас будем…

В начале сказали бредятину (… э-э, простите, наглое безосновательное утверждение… гм, тоже не лучше… скажем, вольное допущение), а потом из нее сделали вывод и пошли дальше. Очень часто это называется введением. Во введении как раз прячется самое интересное.

«Вы знакомы с астрокаратэ?

А вы знаете, что эгрегоры славянского ареала в настоящее время требуют усиления своей ухудшающейся энергетики с помощью выведения энергетических заземляющих каналов в почву. Для этого нужно…»

Заметьте, что предпоследнее предложение, начатое как вопрос, закончено уже как утверждение. Тем более что никто не обсуждает уже существование астрокаратэ в принципе.

В начале вполне может стоять нечто недоказуемое. Никто и не собирается доказывать, хотя можно сделать вид, что доказательство будет позже. (Заметно позже).

Мы говорим все, что ты хочешь, и выдаем это за мировую истину. Если вы говорите «я считаю», приготовьтесь к атаке тех, кто тоже имеет свое мнение. А если вы скажете «считается» и спокойно продолжите, то если и найдется вредина, который спросит: «Кем считается?», скажите, что об этом позже или можете просто авторитетно заявить: «ведущими специалистами в этой области». Продолжение расспросов выставит вредину склочником и позволит игнорировать его вопросы с молчаливого согласия аудитории.

Нет аудитории? Продолжайте отвечать в шаблоне неопределенности, начиная перегрузку (хотел объяснений — получай), указывая, между делом, что для нормального образованного человека это и так все очевидно. После чего можно уйти в пространные рассуждения и попутно навести транс. Вам ведь не логика нужна, а результат. И когда у клиента пройдет его сыпь или диарея, ему буде туже все равно, при чем здесь эгрегор. А если и не все равно, то теперь, когда дело сделано, можно и согласиться с клиентом.

«Поскольку наша компания является быстро развивающейся перспективной на рынке и наши доходы,, мы предлагаем…»

Главное, чтобы вы высказали исходную установку. Большую часть утверждений мы, слушатели, не проверяем, потому что у нас не хватит на это ни сил, ни средств, ни дедуктивного метода. Или вам сразу скажут: «Иди к черту», или будут верить. Чтобы не услышать первого, полезно постоянно помнить о сохранении контакта и необходимостью следить за реакцией.

Конечно, есть блестяще подкованные, образованные, рациональные и логичные люди, которые не берут на веру ничего, вовремя задают уточняющие вопросы и не отпускают собеседника, пока не получат на них ответы или опровержения. Ну и что? Таких людей общество отторгает всеми силами: их не любят собеседники, их едва терпят близкие, их называют циниками или «не романтиками», склочниками, занудами, с ними не общаются по душам (там же нет доказательств!) и так далее. Поэтому их могучие атаки на наши построения мало стоят. У них нет симпатии слушателей. А симпатия и поныне — самый лучший довод. И в науке (а кто говорит о науке?), и в жизни.

Если такой человек попался нам в качестве клиента, то начните с главного: Если он такой умный, то что он делает здесь? А если проблемы все-таки есть, может, стоит усомниться в своей манере обращаться с жизнью?

Если бы мы скрупулезно разбирались в каждой фразе собеседников, пришлось бы рано или поздно говорить «иди к черту» практически каждому. Поскольку всех не пошлешь (то есть можно, но результат плачевен), чтоб хоть как-то общаться с окружающими, приходится хотя бы часть сказанного принимать за чистую монету. Вам больше и не надо. Лишь бы втиснуться в эту часть.

Принцип большой лжи: маленькую ложь можно проверить, в большую можно только поверить.

Более всех нападают на «недобросовестность» и «безответственность» люди, наиболее склонные использовать все те же «недобросовестные» и «безответственные» приемы. К примеру, с «деструктивными культами» и «тоталитарными сектами» наиболее истово борются в нашей стране весьма мрачные люди, вплоть до изрядной психической неадекватности. Применяя при этом зачастую те же (или еще более) «бессовестные» приемы. В чужом глазу…

В одной из передач на екатеринбуржском телевидении православный священник дискутировал с представителем кришнаитского братства. Батюшка, вполне спокойный и доброжелательный человек, настойчиво продвигал мысль, что место каждой религии — на ее родине. На что вдруг получил реплику от ведущего телепередачи: «А что тогда вы делаете здесь, а не в Иерусалиме?»

Самое важное — надо постоянно помнить о том, чтобы ваши суждения нравились слушающему. Пусть они совершенно не похожи на правду и логики в них никакой — в них поверят, сами найдут логику, что-то себе объяснят, если они будут нравиться. «Нравится» — это критерий истины для многих людей: «нравится — значит, логично».

Нравится — значит логично.

Синяя кофточка свидетельствует о тонкой чувственной натуре — как же я раньше об этом не знала.

Если не нравится — никакая логика не спасет. Что-то тут не так, возможно я что-то еще не знаю или не понял. Объясни еще раз.

Как связано то, что я покрылся пятнами с тем, что я должен заплатить тебе 100 долларов?

У вас нет задачи говорить правду, ваша задача — говорить то, что вызовет необходимые клиенту изменения. Учитывая, что у клиента голова всё равно переполнена его и чужими весьма спорными мыслями («тараканами», «загонами», «личным бредом», «мировоззренческими особенностями»), вас осудят за обман, если клиенту станет хуже и поблагодарят, если ему полегчает. Один вздор меняется на другой, при чем тут обман? Просто его бред ему может быть не полезен, а ваш — вполне полезен, та пусть он станет его бредом.

Наглое, безосновательное утверждение можно усилить специальными заклинаниями, отсекающими саму попытку аргументации:

Разумеется…

Известно, что…

Само собой…

Абсолютно…

Единственно верно…

Воистину-Непременно…

Только и исключительно…

Мы утверждаем…

«Истинно говорю вам…»

Если собеседник все-таки начинает искать логику в ваших рассуждениях, он безнадежно отстанет от хода мысли — вы же продолжаете говорить дальше.

А если он прервет, спросит: «Где логика?» Отлично! «Объясняю:…» Догадайтесь, кто первый устанет?

Нет неэффективных коммуникаторов. Бывают нетерпеливые.

Повторим самое главное: важно, чтобы человеку было приятно с вами. Когда человеку с вами хорошо, он и в отсутствие всякой логики с вами согласится. И не потому, что он с вами в чем-то согласен — ему просто хорошо с вами.

Если он пришел к вам на консультацию — ему должно быть с вами хорошо как с консультантом, если он пришел к вам как к специалисту — ему должно быть с вами хорошо как со специалистом. Все в порядке? — Тогда вы разговариваете.

Любым способом убедите человека, что с вами нужно соглашаться. Пусть он это даже из вежливости это делает или потому, что понимает проще согласиться, чем объяснить свое несогласие. Работает одна очень интересная вещь: человек, который хорошо притворяется (а для этого подключает воображение), имеет те же самые эффекты, как если бы это на самом деле происходило.

Достаточно человеку притвориться, что он в трансе, чтобы испытать трансовые эффекты. Достаточно, чтобы человек хотя бы притворялся, что он с вами соглашается, и он воспримет внушения, как внутренний образ. Это вопрос сотрудничества. Пусть человек притворяется хотя бы из хорошего отношения к вам, волшебнику. Тогда он все получит.

В том, что касается психики, нет разницы между тем «как есть» или «как если бы». Все равно основные события происходят в голове.

Если человек убедительно притворяется — этого вполне достаточно.

С другой стороны, если вы говорите абсолютно логичные вещи, но не нравятся они человеку! Так он и не найдет связи. А найдет противоречия. Хоть ты тресни, он найдет ошибки. Кто ищет, тот всегда найдет. Поэтому, когда будете гадать, можно конечно, пару слов справедливой критики вставить, но только пару. В совсем розовую идеалистическую кашицу человек не поверит по убеждениям, а в черное будущее — эмоционально. Так что пусть у вас будет все почти хорошо, а мелкие неприятности — для достоверности. Именно мелкие. Это обычно людей радует.

Будут у тебя и трудные времена. Будут. Черная полоса грядет. Несколько дней продлится, но ты знаешь, на кого опереться, и свет прольется на эту полосу. И станет она не черной, а серой. А за ней идет полоса светлая, удачливая, счастливая. И будет она долгой. И тогда, если ты будешь….

Комплексная эквивалентность, или Сложное равенство

Классический балет есть замок красоты

Бродский

Если мы прямо или косвенно предполагаем, что «одно означает другое» само по себе, то мы, конечно же, не совсем правы. Одно может означать другое, но не само по себе. Связку «значит», этот мысленный знак равенства, добавляем мы сами. Поэтому вопросы, которые предлагает мета-модель, звучат так: Как одно означает другое? Каким образом вы приравниваете одно к другому?

— Он всегда опаздывает, значит, совсем меня не любит. — Как опоздание само по себе может означать любовь или нелюбовь?

— Он приличный человек — у него была золотая визитная карточка! — Как наличие визитной карточки может указывать на моральные качества человека?

— Он просто псих: каждый день требует мыть посуду! — Как вы приравниваете требование мыть посуду к психическим расстройствам?

Причинно-следственная связь, или Секс без дивчины

Учение Маркса-Энгельса бессмертно, потому что оно верно.

Советский лозунг

Магическим влиянием обладают слова «поэтому», «потому что», «следовательно» или «следует», «вызывает», «влияет», «постольку… поскольку…», «так как», «если… то…»

«Опираясь на мировой опыт, мы можем предположить, что многие люди имеют часть обезьяньего генотипа, а раз так…»

Обратите внимание, с чего мы начали. «Мы можем предположить», — сказали мы. В той части фразы мы еще не настаивали. А к концу фразы мы уже сказали «а раз так», утверждая, что это уже что-то определенное. Но в каждом конкретном месте речи все нормально. В начале никто не настаивал, а ближе к концу вывод очевиден.

Таким образом, когда вы увязываете мысль этими словами, слушателю остается только проверить. Если вы говорите «поэтому», он проверяет предыдущую часть фразы — похоже на правду? Конечно, похоже! Если вы говорите «потому что», он проверяет последующую часть фразы. Там где должен лежать аргумент. Похоже на правду — естественно (мы же за этим следим!). Все в порядке. «А раз так», и поехали делать нужные выводы. Это то, что называется шаблоном псевдологики.

А поскольку единственная задача слов — изменить поведение, мы начинаем говорить только тогда, когда нам нужны какие-то поведенческие изменения. С точки зрения НЛП все изменения являются поведенческими, которые можно отследить. Падение давления — тоже поведенческое с точки зрения НЛП, явление — поведение организма. Поэтому если мы хотим, чтобы у человека упало давление, прошла голова, снизилась температура, то мы понимаем, что это поведенческая задача. Мы понимаем, что сейчас надо человека уболтать, чтобы у него давление упало. И мы начинаем объяснять, «как это вообще все устроено в голове, в сосудах, в сердце. Как это все происходит, как, кто и где регулирует давление, поэтому если сделать ЭТО очевидным образом тогда ВОТ ТАК, и тогда поэтому давление само по себе естественным образом падает, поэтому вот тебе моча — срединная порция. На, пей».

Мы произносим какие-то слова и калибруем человека. В какой-то момент видим: не проходит это слово. Значит, заедем с другой стороны. Кому эгрегор шамбалы, кому поле, ядерные реакции, кому морально-нравственные критерии, кому научный подход, а кому парадигма, кому здравый смысл, а кому личный опыт.

Но самое главное заключается в том, что если ты считаешь, что какой-то подход верный, то ты врешь во всех остальных подходах. А если ты постоянно помнишь, что нет верного подхода, и карта не территория, никто не владеет истиной в последней инстанции, то какая тебе разница какие слова тебе использовать? Лишь бы уговорить человека.

Милтон-модель, или Опиум для народа

Эй вы, задние! Делай, как я!

Высоцкий

Когда мы говорим о Милтон-модели, мы волей-неволей затрагиваем Милтона Эриксона, в честь которого эта модель и названа. Милтон Эриксон — отец-основатель Эриксоновского гипноза. Человек совершенно уникальной судьбы и, что самое интересное, уникальных способностей воздействовать на другого человека.

Милтон Эриксон по очевидным причинам стал изучать медицину. Стал доктором медицины, изучал директивный гипноз, обращал внимание на очень ограниченную применимость директивного гипноза — на узкий круг проблем, определенное количество гипнабельных людей. Ему стало интересна тема воздействия на людей. Сначала, как обычно, он изучал ее в среде психиатрических больных. Потом, как это часто бывает у талантливых людей, он стал расширять зону поиска. Как что-то получается? Какое воздействие нужно оказывать на людей, чтобы что-то получалось? И директивный гипноз все более и более стал у него переходить в недирективный, вплоть до того, что в последние годы жизни Милтон Эриксон вообще формально транса не наводил, а просто сидел и невнятно рассказывал истории, слегка покачивая головой.

Например, Вера каким-то образом сделала, что Дима к ней подвинулся. Милтону Эриксону было интересно узнать, как это делает Вера, потом он проверял, получается ли у него так, потом он это как-то систематизировал, проверял и у него получался еще один приемчик. Большое количество лет жизни Милтона Эриксона ушло на то, чтобы просто собрать огромный арсенал приемов. А потом это уже все стало систематизироваться в последние годы его жизни, что выливалось в какие-то техники. В частности, калибровки, подстройки, чтение глазодвигательных паттернов, речевые шаблоны.

Милтон-модель — это модель речевых паттернов Милтона Эриксона для обходного воздействия на психику человека.

Трюизмы (банальности), или Вопрос, конечно, интересный

Волга впадает в Каспийское море.

Лошади кушают овес и сено.

Чехов, «Учитель словесности»

Чтобы разобраться в банальностях и подобных приемах, достаточно лишь помнить главное: высказывание должно породить образ того или иного действия (состояния). Формально же это не должно быть ни призывом, ни советом, ни командой. Начиная тренироваться, повторяйте только что сказанное еще раз (хотя бы и про себя), слушайте и старайтесь «понять»: какой образ создает только что сказанное? А не какой логический «смысл» вы вкладывали. Смыслом будет именно полученный образ.

Итак, слушая свою речь, выделяйте образы, звуки и ощущения, которые вы порождаете, отбрасывая остальное как шелуху…

Нет, не так: остальные слова — не шелуха, а смазка, проталкивающая ваши внушения (образы) мимо сознания. Поэтому пренебрежительное отношение к гладкости речи неоправданно. Скорее, к ней должно быть отношение — трезвое. Гладкость речи служит не для понимания, а как раз — для непонимания, для отвлечения внимания собеседника от сути происходящего.

Итак, банальности.

Суть проста. Банальность — это бесспорное высказывание (делается шаблоном неопределенности и заклинаниями возможности) которое кажется слушателю не просто достоверным, а скучно и обыденно достоверным. Девиз банальности: «Всякое бывает!»

Летом случаются дожди. Зимой идет снег. Старый мусор в ведре обычно начинает попахивать. Одни песни запоминаются лучше, чем другие. Человеку вообще свойственно забывать. Унитаз — лицо хозяйки… простите, это не отсюда.

Поспорьте с тем, что солнце всходит и заходит. То есть вы, конечно, можете. А захотите?

Идею банальности хорошо передает старый добрый анекдот про Неуловимого Джо: «Почему он неуловим? Его никто не может поймать? — Да нет, он просто никому ненужен!». Неоспоримость банального высказывания строится на том, что смысла спорить вроде бы никакого нет. Вроде бы…

Оцените разницу: «немедленно найди выход!» и «во многих случаях идея выхода из ситуации приходит людям тогда, когда они ее менее всего ждут». И не надо тут выразительно на собеседника смотреть. Банальности надо — пробрасывать. Сказал — и пошел дальше. Тогда однажды эта же мысль прозвучит уже от собеседника… как его собственная. Вот тогда изобразите удовольствие от гениальной — ЕГО — идеи и поддержите ее, а еще лучше поспорьте. Пусть он вам, а в первую очередь себе — докажет верность этой мысли и все, как следует, обоснует.

«Купи мне шубу» — «Мужья многих моих подруг купили им шубы, те просто счастливы…» И срочно отвлекать: «Вась, а ты дверь-то закрыл, когда мы уходили? А, закрыл-закрыл, я помню. Спасибо, милый». За что спасибо? — Неважно, вам что, жалко?

Мы не говорим, что надо сделать нечто. Мы говорим, что в мире нечто есть. Или бывает. И все.

Мы говорим: «разные люди, у всех по-разному, кто-то меняется быстрее, кто-то — медленнее, у одних людей изменения происходят, потому что они их хотят, у других, потому что они неизбежны, у третьих, потому что они сознательно что-то с этим делают… разные люди меняются по-разному, никто не говорит, что нужно это делать каким-то определённым образом, тем более срочно… Вот и погода меняется. Говорят должно потеплеть. Ты не слышал прогноз на завтра? Как там опять обманывают?»

Чем сознательно не понятнее вы обозначите действующее лицо и обстоятельства, тем скорее человек подставит на эти пустующие места себя. Говорят, для бессознательного нет понятия «не я».

Кто такие эти ваши «люди вообще», я не знаю, поэтому это про меня.

Все сложности предназначены для сознания. Сознание полагает: это о ком-то, не обо мне и «вообще». А вот бессознательному здесь есть чёткая инструкция к действию.

Неопределенные высказывания создают своего рода контуры: слушатель раскрашивает (наполняет) эти контуры своим собственным опытом. Поэтому банальность — это способ говорить долго, вставлять огромное количество внушений, которые на слух будут восприниматься, как очевидные, необязательные высказывания. А значит, в массе своей пройдут мимо сознания.

Представьте, вот вы говорите: «Это так, и вы должны вести себя так-то». Тут кто-то встанет и возразит — досадно. А если вы говорите: «Возможно, это так, и, может быть, кто-то будет вести себя так-то. Потому что…» — ну и кому придет в голову возражать?

Важное надо подавать как неважное. И наоборот. Тогда важное не встретит сопротивления.

То есть если вашей целью является схватка, битва и прочие бои быков, тогда говорите как угодно запальчиво. Но если задача — пробросить внушение — тогда не светитесь. Говорите скромнее. Не надо сверкать там, где вы хотите что-то скрыть. Сверкайте по соседству. Пусть туда смотрят.

Банальности позволяют говорить долго и бесспорно. Помимо всего прочего, на их основе вы можете строить аргументацию. После того, как вы проговорили банальность, и человек со всем терпеливо согласился (ожидая разговора по существу), вы можете сказать «поэтому» («значит») и продолжить разговор еще каким-нибудь внушением. Например, знаменитой фразой: «Это возможно, значит и ты это можешь».

Некоторые люди иногда обнаруживают, что влюблены.

Для того чтобы достичь совершенства, полезно тренироваться. И еще тренироваться.

Есть люди, которым нравиться жить счастливо.

Просто так бывает. Кто поспорит? Бывает же. Формально никто ни от кого ничего не хочет. Соответственно, никаких претензий: «Я ничего не хочу, я просто рассказываю, что так бывает». Но, чтобы понять, что вы рассказываете, слушателю надо представить ваш рассказ в своем опыте. И начинает накапливаться потенциал к действию.

Обратите внимание еще раз: ваша задача создать потенциал к действию. Банальности «просто так» даром не нужны.

Потенциал к действию рождается тогда, когда вы что-то внятно хотите. Сказать что «цветочки растут из земли» — это тоже банальность — ну и что? Наша банальность должна быть троянским конем. Внутри занудно-бесспорного высказывания должен быть образ действия.

Если «вынеси мусор» — это команда, то «люди иногда выносят мусор» — это банальность.

«Закрой форточку» — это команда, а «если станет холодать, наверное, надо будет закрыть форточку» — банальность. Особенно, если пробормотать себе под нос, ни к кому не обращаясь явно.

И пусть даже человек спросит: «Что ты от меня хочешь?». Если он не готов к прямому разговору, то: «От тебя ничего». Вы от него — ничего не хотите. (Открыто не хотите. А если он о чем и догадывается, так это только его домыслы. Бездоказательные. Чему сопротивляться?)

«Иногда лучше молчать и казаться идиотом, чем открыть рот и развеять все сомнения в этом».

«Извилин не видно, но когда их нет, это очень заметно».

«Глупость — это божий дар, но не надо им злоупотреблять».

В более простом варианте вы можете где-то по ходу беседы (только помните, что потенциалы к действию не сразу срабатывают, а с паузой) можете сказать что-нибудь: «Знаешь, у нас есть пара коллег, которые каким-то удивительным образом догадываются, когда им стоит помолчать, и даже просто уйти. Я не знаю, как они это делают, но это очень интересный навык».

Если в этот момент вы привлекаете внимание человека к своим словам — это может звучать как издевка. Но если вы всеми силами в этот момент внимание отвлекаете на что-то другое, тогда это просто звучит как текст. Ну, сказали что-то. Вы и до этого что-то говорили, и еще продолжите: «У Генри Форда были такие люди, говорят».

Очень важно — пробросить. (А не привлечь внимание и еще уточнить: «А правильно ли ты понял, что я тебе только что сказал? Делать когда начнешь?» Сколько хороших внушений погублено таким вот неуклюжим «добиванием»!) Просто скажите, между делом, в разговоре, походя. Банальности хороши именно тем, что они не претендуют на гениальность мысли. Так, наполнитель разговора, на который собеседник обычно не обращает внимание. Вы говорите о чем-то «важном», а банальности — между делом.

Очевидно, внушение по типу банальности не произносится в одиночку. Банальности обычно идут потоком, создавая текст внешне и внутренне непротиворечивый, к которому, вроде, негде придраться, некуда встрять, нечего перебить, который непонятно о чем. И если вы обратите внимание, слушать поток банальностей достаточно скучно. И вот вы уже в дополнение имеете наведение транса скукой. А в трансе человек более восприимчив к внушениям.

Бытовой транс часто наводится скукой.

Скучно — это для вас хорошо. Разумеется, до тех пор, пока вы можете удержать контакт.

В бессознательном обучении есть одна тонкость. Поскольку сознание отвлечено, сознательная информация исчезает практически полностью. Поэтому, если лекция предназначена для передачи сознательной информации — формулы, даты, ряды, числа, правила — информации, не представленной в опыте, слушателей из транса вытягивать надо. А вот навык усваивается гораздо лучше в обход сознания. Поэтому если вам в трансовом состоянии показывают вождение автомобиля — это хорошо. А вот если римское право читают — бесполезно. Если вы хотите передать человеку информацию — вытаскивайте его из транса. Если хотите передать навык — погружайте в транс.

Банальности должны идти потоком. Вы о чем-то говорите, человек спустя некоторое время, не очень помнит, о чем.

Банальности позволяют создать поток речи, не выбивают из раппорта, агрессивными не кажутся, никакого вторжения не предполагают.

Напомним слова, которые будут уместны в банальностях.

«В целом»,

«многие»,

«обычно»,

«по большому счёту»,

«в таких случаях»,

«бывает, что»,

«определённым образом»,

«случается»,

«возможно»,

«наверное»,

«иногда»…

И так далее — все слова, при помощи которых можно построить не категоричные утверждения.

«Выверни лампочку» — «наверное, надо будет вывернуть лампочку».

«Возьми подушку и швырни её в угол» — «некоторым нравится швыряться подушками, это бывает довольно весело, особенно если она попадаете угол».

«У вас шнурок развязался, завяжите его» — «гораздо удобнее ходить с завязанными шнурками». «Некоторые люди не замечают, что у них не завязаны шнурки — если это сказать на семинаре, не пройдет и пяти минут, как кто-нибудь обязательно покосится и посмотрит, как там у него завязано. Даже те, у кого шнурков-то нет, посмотрят — убедиться, что шнурков по-прежнему нет. Если это сказать в хорошем контакте и подать как рассуждение «вообще» (и прямо на собеседника в упор не смотреть, а вместе с ним на панораму ночного города) — все отлично.

«Помню, как-то я гулял целый день с красивой девушкой по городу и только вечером заметил, что у меня шнурки развязаны. Теперь-то я чаще обращаю внимание на такие мелочи. Ну, да ладно. А что у нас сегодня на ужин?».

«Давно уже слышал, что есть одна интересная техника. Кажется, называется она эриксоновским гипнозом. О ней рассказывали много удивительного. Говорят, она очень помогает в общении. Очень хотелось бы сходить».

Помимо прочего, одними банальностями можно навести транс.

«Людям бывает приятно сесть поудобнее, и наверное, когда они это делают, им действительно легко расслабиться. Кто-то любит расслабляться с открытыми глазами, кто-то — с закрытыми, а те, кто не закрывает глаза сразу, обычно закрывают их чуть потом, потому что когда человек слегка расслабляется, особенно когда он немножко устал, ему бывает приятно закрыть глаза и почувствовать, что…»

То есть, маг вообще говорит не о клиенте. Тот сидит и слушает, а волшебник рассуждает «вообще». И вот уже готова серия банальностей на полчаса.

И вот уже скука, и вот уже транс. Ну да, нить ускользает, но ведь до чего приятно, расслабленно, комфортно! Причём банальности хороши тем, что человек думает, что он понимает, что вы говорите, но не понимает, зачем вы это говорите, терпеливо ждёт, пока вы подойдёте к сути, а потому пропускает всё это мимо своего сознания. Поэтому, если вы в конце говорите: «Короче говоря…» и делаете самый посторонний вывод — весь текст забывается практически полностью, и никто не сможет сопротивляться вашим внушениям даже задним числом.

Нужно обратить внимание на то, что чем более сложную реакцию вы хотите получить от человека, тем больше времени будет латентный период. Человек выполняет внушение часто в тот момент, когда вы формально перешли к другому человеку. Когда его сознание расслабилось, контроль снизился. В этот момент человек возвращается к тому, что вы ему только что внушали, и выполняет эти внушения.

Вопросы, или Мне только спросить…

Есть у меня шестерка слуг,

Проворных, удалых,

И всё что вижу я вокруг, —

Все Знаю я от них.

Они по знаку моему

Являются в нужде.

Зовут их: Как и Почему,

Кто, Что, Когда и Где.

Киплинг в переводе Маршака

Вопросы задают вовсе не для того, чтобы на них давали ответы. Вопросы сами по себе несут информацию. Образную. То есть являются идеальным носителем внушений. Действительно, чтобы «понять» вопрос (прежде, чем ответить «по существу»), нужно представить себе все то, о чем спрашивают.

Если прямая команда — «женись!», банальность — «некоторые люди счастливо женятся», то вопросы: «Ты когда женишься?», «Ты собираешься жениться в этом году или в следующем?», «Как бы выглядела твоя жена, если бы ты собрался жениться?». Это тем более не требования.

Вопрос — это лишь формально запрос на информацию. В хорошем вопросе содержится команда! Естественно, скрытая. Желательно, поискуснее. Пусть даже человек ответит отрицательно. Пусть. Ведь он уже представил все то, что вы спросили. И вы говорите: «Нет? — так нет, не хочешь, ну и не надо», отходите в сторону и ждете…

Риторические вопросы, или Кто виноват?

Русь! Куда ж несешься ты? Дай ответ.

Не дает ответа…

Гоголь

Риторический вопрос потому не требует ответа, что ответ этот представляется всем очевидным. По существу, риторические вопросы — это банальности, превращенные в вопросы.

Людям свойственно выздоравливать. — Свойственно ли людям выздоравливать?

Если в кухне воняет, многие выбрасывают мусор. — Когда в кухне воняет, выбрасывают ли люди мусор?

Для того чтобы что-то улучшить, люди что-то делают. — Делают ли люди что-то, чтобы их жизнь улучшилась?

Банальность + «ли» + знак вопроса = риторический вопрос.

Риторический вопрос — это банальность, замаскированная под вопрос.

Риторический вопрос предполагает, что слушатели заранее знают на него ответ. А значит, не станут отвечать вслух. Но именно поэтому слушатели ответят про себя, что для целей создания внутренних образов заметно предпочтительнее. Риторический вопрос запускает внутренний поток образных ассоциаций в нужном направлении. Все, что не сказано вслух, продолжает разворачиваться во внутреннем плане человека.

Альтернативные вопросы, Не так ли?

Хорошая погода,

не правда ли, миссис Хиггинс?

Элиза Дулитл у Шоу

Альтернативные вопросы, естественно, никакой реальной альтернативы не предлагают. Альтернативный вопрос дает иллюзию альтернативы простой добавкой небольших охвостий: «разве нет?», «разве не так?», «не так ли?», «не правда ли?», «или как?» Или еще проще: «да?», «ага?»

Ты завтра придешь, правда?

Ты уже идешь выносить мусор, или нет?

Процесс исцеления запущен, чувствуешь?

Вы чувствуете себя значительно лучше, верно?

В чем тонкий фокус альтернативного вопроса — неверно задавать его с повышением интонации дважды. Получается что-то вроде:

Ты завтра придешь? Правда?

Ты уже идешь выносить мусор? Или нет?

Процесс исцеления запущен? Чувствуешь?

Вы чувствуете себя значительно лучше? Верно?

Вроде все хорошо, но можно усилить. Посмотрите: ведь первая часть вообще вопросом не является, это жесткое утверждение. С соответствующим падением интонации. Первая часть вопроса произносится жестким приказным тоном! А потом, чтобы человек не успел встать в оборону, чтобы он не думал, что его насилуют, в самом конце вы быстренько переводите свой приказ в вопрос:

Ты завтра придешь! Правда?

Ты уже идешь выносить мусор! Или нет?

Процесс исцеления запущен! Чувствуешь?

Вы чувствуете себя значительно лучше! Верно?

То есть ты уверен в том, что тебе нужно отрабатывать этот навык! Так?

Скрытые вопросы, или Тройная мимикрия

Мне нравится, что вы больны не мной.

Цветаева

Банальности, как мы говорили, это команды, замаскированные под некое рассуждение. Риторические вопросы — это команды, замаскированные под рассуждение, закамуфлированное под вопрос. Скрытый вопрос — это команда, замаскированная под рассуждение, закамуфлированное под вопрос, запрятанный в рассуждении.

Вынеси мусор.

Некоторые люди выносят мусор.

Выносят ли некоторые люди мусор?

Интересно, выносят ли некоторые люди мусор?

Вот последнее — это уже даже не вопрос. Это уже мое личное размышление по поводу этого вопроса.

«Мне интересно» — говорите вы. С чем тут спорить? Вы говорите только о своем интересе на эту тему.

Мне странно…

Мне непонятно…

Мне досадно…

Мне весело…

Мне здорово…

а дальше то, что вы хотите сказать. Внешне, по своей формальной сути — это утверждение. Причем утверждение о моем внутреннем мире — поспорьте.

Мне интересно…

Мне нравится…

Мне нравится думать, придете ли вы сегодня на пляж…

Интересно, задернешь ли ты шторы…

Любопытно, сколько тебе времени понадобится, чтобы добежать до того столба…

Странно даже подумать, что бы ты решился пригласить меня в кино. Как забавно…

Как и все другие подобные приемы, этот тоже формирует потенциал к действию. Пока вы это говорите, вы отслеживаете реакцию человека на предложенную идею. Формально вы ничего не предлагали, вы не упрашивали, вам не отказывали, вы не заставляли — вы просто вслух проговорили свои мысли.

Может быть, собеседник не согласится прямо сейчас, но вы же уже отследили реакцию. Если понемногу усиливать потенциал к действию достаточно долго, однажды человек все сделает, причем сам.

Опять-таки, полезно вспомнить, что все эти внушения даются валом. Недостаточно бросить одну фразу и уйти. В одной беседе их должно быть десятки, рассеянные по разговору. Если вы помните, что хотите, тогда, о чем бы вы не говорили, вы обволакиваете тему разговора нужными оборотами. Спустя несколько минут такой беседы «ни о чем» у собеседника будет неплохой потенциал к действию.

Вал внушений может накопить неимоверный потенциал. Классикой являются родительские внушения, которые идут неделями, месяцами, годами. И человеку не хочется, и он знает, что не стоит, что вредно или не нужно, но — делает. Особенно ярко это заметно, когда сопротивление длилось годами, а потом родители умерли. И вдруг сторонний наблюдатель начинает замечать все более яркое воплощение их «заветов».

Поэтому, если человек заметил в контексте и даже пресек наши попытки — вы все равно уже создали некий потенциал. Дело за усилением.

Вопросы с допущениями, или Все решено

И где талию будем делать?

Анекдот про толстую женщину

Допущения — штука тонкая.

Как одно связано с другим?

Как именно ты будешь помогать это делать?

Где конкретно мы с тобой встретимся?

С чего лучше начать работу?

Когда вам удобнее это оплатить?

И вот нас уже не интересуют подробности ответа. Если человек вообще взялся отвечать по существу на такой вопрос, он уже согласился, что:

Одно связано с другим.

Он будет помогать.

Мы встретимся.

Мы начнем работу.

Он будет платить.

В допущение попадает именно то, что вы хотите. Допущение — это способ представить само собой разумеющимся то, что еще спорно, и сместить сознательное внимание на другое. Налетали.

Все вопросы, которые кажутся конкретизирующими, на самом деле являются формулами внушений. Да и вообще, какой бы вопрос вы не задали, это вопрос, внушающий ответ.

Любой вопрос уже содержит ответ.

Если выспрашиваете, как одно связано с другим — вы утверждаете одновременно, что одно с другим связано. Если вы спрашиваете, откуда это взято — вы предлагаете поверить, что это взято откуда-то.

Будьте внимательны, задавая вопрос. Отслеживайте, что в это же самое время вы вносите помехи в ответ. Вы определяете границы ответа самим фактом своего вопроса.

Если человек говорит «Я не могу туда пойти», вы задаете ему классический вопрос: что тебе мешает? Одновременно, это внушение о том, что что-то мешает! И человек обязательно найдет, что.

Или — «что будет, если ты туда пойдешь?» — Это внушение о том, что что-то будет. И человек найдет, что ответить.

Вы самим вопросом предполагаете ответ в этом направлении. Задавать вопросы — это способ исказить информацию. Задайте любой вопрос, и вы увидите, насколько неотъемлемо он содержит внушение, насколько он добавляет ваши ожидания в предполагаемый ответ.

Сам вопрос искажает ответ.

Поскольку мы живем в субъективном мире (точнее, в своих субъективных мирах), посреди иллюзии понимания, вы все равно не соберете никакой «объективной» информации. Максимум, что вы можете выяснить, какими словами человек что-то называет в своей субъективной реальности. Ну и что вы с этой информацией будете делать дальше?

Максимальное приближение к взаимопониманию достигается, когда вы не объясняете, а показываете. Затем следует описание в принятых единицах измерения и в более или менее одинаково воспринимаемых образах.

Задавая вопросы, вы можете собрать информацию о субъективном мире человека. О том, каков его личный бред, которым он руководствуется и управляется. Одновременно вы вторгаетесь в этот субъективный мир и вносите туда свои — нет, не исправления — дополнительные искажения.

Есть техники наведения транса вопросами.

«Вы можете вспомнить случай, когда вам было очень приятно. Интересно, что это было. Помните ли вы это достаточно хорошо? Может быть, будет лучше спать, для того чтобы лучше вспомнить, что это было? Вы можете вспомнить это прямо сейчас? Может быть вам нужно какое-то время, а может быть как-то по-другому? Что об этом думать? Если вы уже спите?»

Негативно-парадоксальные команды, или Мысль о хромой обезьяне

Не запоминай этого слова!

Команда КВН «Уральские пельмени», СТЭМ про студента физкультурного института

В самом простом варианте — если вас попросят представить не красный цвет, что представите?

Или классика: Не думайте, пожалуйста, о желтой хромой обезьяне. И особенно не думайте о ее красном кожаном сандалике на правой задней лапе. И уж конечно, не обращайте внимания на красивую блестящую пряжку этого сандалика, который на правой задней лапе желтой обезьяны, о которой я и просил вас не думать.

Вам не нужно расслабляться, вам не обязательно меня слушать.

Вы можете не делать ничего специально, для того чтобы помочь мне работать.

И вам не обязательно напоминать себе о том, что только тренировка и упражнения позволяют достичь результата.

Идея «как бы отрицания» состоит все в том же. Чтобы понять, что не надо делать, человеку нужно это, «что не надо», хорошо себе представить. И если он затем откажется, все отлично: ведь формально от него ничего и не требовалось.

Не вспоминайте близких, дорогих вам людей. Не думайте о том, что хорошего, доброго вы могли бы для них сделать. Когда в последний раз вы говорили им о том, что они вам дороги? Не думайте об этом. О том, как вам будет хорошо и радостно, когда вы вновь окажетесь вместе.

«Как бы отрицания» очень хороши для тех случаев, когда собеседник настроен как-то покочевряжиться, посопротивляться.

Давайте обратим внимание на то, что «как бы отрицания» не всегда обеспечиваются простым отрицанием — «не» или «без». Принцип основан на другом.

Вспомните: мы говорили, что бессознательное оперирует образами, данными в опыте. В человеческом опыте такого опыта, как «не красный цвет» обычно нет. Бессознательное начинает поиск по ассоциации и находит ближайшее: красный цвет. Но, если сказать — «синий цвет», то человек представит себе синий, а не красный.

Дело вообще не в отрицаниях. Если мы скажем, что «Дима недолюбливает Васю» — какое бессознательное решит, что Дима Васю «до-любливает»? Пусть здесь есть формальное отрицание, но в опыте-то — в опыте есть отдельный образ для «недолюбливать». Это особое отношение, от любви явно отличное.

Мы взялись разъяснять эти, вроде бы очевидные вещи потому, что уж очень много коллег необдуманно повторяют «Бессознательное не понимает слова «нет» и частицы «не». Суть не в частицах.

Бессознательное (которого никто не видел) вообще слов не понимает. Ни с частицами, ни без. Бессознательное понимает образы. Есть для высказывания отдельный образ — он и сыграет. Нет такого — бессознательное начнет поиск по ассоциации.

Вот представьте себе «фитуление зуавского коава»! А ведь никаких отрицаний.

Бессознательное не понимает того, что начисто отсутствует в его опыте. Остальное оно либо понимает прямо, либо пытается вообразить за счет ближайших по сходству эпизодов опыта. (Так русскоговорящий человек пытается разобрать надпись по-польски, к примеру, в надежде догадаться на основании того, что «похоже». Иногда получаются совсем забавные вещи: «По склепам за упоминками» по-польски — по магазинам за подарками).

Итак, «бессознательное не понимает отрицаний» — это неверно. Если для отрицания у бессознательного есть отдельный опыт, оно прекрасно все понимает. О чем свидетельствует многолетний гипнотизерский опыт самих авторов и тех, кто у авторов научился и теперь работает.

И «недоумка» понимает бессознательное, и «некачественный», и «безобразие», и «антирекламу», и — даже — что такое «бессознательное». «Он меня не любит» — для многих людей это будет отдельное чувство, не связанное с любовью. «Бестолковый» для большинства людей не значит «толковый». «Бессонница» совершенно определенное состояние. И это не от «спать». Это знакомое состояние бессонницы.

Сложнее со словами вроде «безопасности». Для одних людей — это напоминание об опасности. Для других — отдельное комфортное и расслабленное состояние. Для одних «не напрягайся» — прямой призыв растянуться на солнышке и подремать, а для других — напрячься.

Что будут означать такие слова для каждого конкретного клиента — вы увидите по их реакции. И поправитесь на ходу, если придется: «не напрягайся, а расслабься».

Слова с отрицаниями не гарантируют того, что внушение будет воспринято бессознательным наоборот, то есть в положительном смысле. Однако, это возможно. Если у вашего собеседника отсутствует внутренний опыт для выражения с «не», тогда ближайшим по ассоциации будет обратное — позитивное.

«Не стоит так скрупулезно подсчитывать расходы на это мероприятие». «Не пытайся заглянуть на следующую страницу». «Не стоит искать эту книгу под столом».

Бессознательное не понимает то, чего нет в его опыте (в вашем опыте). Поэтому если вы безо всякого отрицания говорите: «Пожалуйста, сгенерируйте сейчас амнезию», а человек в первый раз слышит это слово, результат несколько непредсказуем. Или: «Войдите, пожалуйста, в транс». А собеседник не знает, о чем это вы… Люди как-то очень по-разному реагируют.

Любопытно поиграть с отрицаниями отрицаний. Сравните:

«Я ожидаю от вас, что вы будете нечестными» — «Я не ожидаю от вас, что вы будете честными».

«Не будете ли вы так нелюбезны не согласиться не познакомиться со мной?»

Бессознательное в каком-то смысле честнее сознания. Или прямолинейнее. Сознание часто делает вид, что оно все понимает. Когда говорят про «взаимодействие торсионных полей», которое «осуществляется на основании парадоксального резистентного принципа комплексной трансдуали», человек часто соглашается. И думает, что соглашается осмысленно. Для сознания этот текст будто бы имеет какой-то смысл. Для бессознательного — это пустота, ноль. Но очень удобная пустота для отвлечения сознания, для депотенциализации.

Бессознательное понимает все то, что относится к нашему собственному опыту, к нашим собственным действиям, к тому миру, в котором мы живем. И не понимает того, что в этом мире отсутствует. Недаром многие гении отличаются тем, что умеют (хотя бы и в своей собственной голове) представить сложные категории в виде простых бытовых вещей или хотя бы цветов и запахов.

Именно на этой особенности бессознательного основаны метафоры и разного рода намеки. Когда вы говорите про эдакое нечто, чего в непосредственном опыте нет, бессознательное подтаскиваетсвое, пережитое. Вместо ваших «сил», «энергий», «ресурсов» и прочей мистики (включая «бессознательное») человек ищет и находит конкретные «вижу-слышу-чувствую-обоняю-осязаю», которым и присваивает соответствующие понимания-объяснения.

Сидите вы рядом с человеком, и вдохновенно рассказываете ему, как некоторые несознательные граждане верят во всякую там астрологию, торсионные поля, которые проникают в организм, в каждую клеточку и передают этим клеточкам силу и энергию…

В наше обильное теориями время на каждый честный факт всегда найдется дюжина-другая взаимоисключающих объяснений. Не верьте объяснениям. Верьте опыту.

Ведь сколько людей упорно повторяют «бессознательное не понимает слова «нет». Люди радостно это повторяют, а проверить? Проверяйте. Это очень хорошая привычка для практика — мало ли что говорили вам раньше, мало ли что вы читаете тут — проверяйте всё в своей собственном опыте! Если у вас это работает — используйте. Если не работает — выбросьте из головы. Ваш собственный опыт— есть критерий истинности для вас. Ваши результаты, ваши достижения, а не наш текст.

Бессознательное откликается на то в словах, что находит отражение в опыте.

Что это будет в каждом конкретном случае, мы зачастую не знаем. Поэтому наблюдайте реакцию, сопоставляйте с тем, что только что сказали и — при необходимости — поправляйтесь.

Нужно постоянно проверять. И никто не знает, какое «НЕ» окажется прямым внушением, а какое — обратным. Сказали — и смотрите, что получается. Сказали: «Не хнычь», — смотрите. Работает? Тогда «еще больше не хнычь». «Не хнычь громче». А если хныкать перестал — непорядок, значит, надо по-другому что-то делать. Гибкость! Помните? — Эффективен наиболее гибкий.

Кроме подбора слов важно и то, как вы эти слова оформляете внешним поведением. Вы же помните, что большую часть информации человек получает не из слов.

Очень интересно, какое несловесное сообщение получает от вас собеседник. Хорошо, если вы будете казаться искренним. То есть ваше вербальное сообщение совпадете невербальным. Часто можно подсказать собеседнику, какое из возможных значений слов ему выбрать. Видом подсказать. Интонацией, жестом, кивком средней энергичности. И вот уже «бессознательное все понимает».

Со всеми этими оговорками суть «как бы отрицания», мы думаем, вам уже понятна. Вы стараетесь через отрицание вызвать нужную вам реакцию. Но — нужную, а не какую получится.

У нас как иногда успокаивают добрые люди: «Ну не напрягайся ты так. Не расстраивайся. Что же ты постоянно думаешь о своих болях, болячках. Ну, подумаешь, ну пройдет у тебя это жуткая болезнь. И сердце давит, да? Давит, крутит, болит сильно? Да, не думай ты об этих проблемах».

Помните А. М. Кашпировского? «Установка на добро!»

Цитирование. Для больно умных

Эрраре хуманум эст. Что означает: ежели один человек сделал — другой завсегда разобрать может.

Кузнец из фильма «Формула любви»

Цитирование позволяет сказать все, что вы хотите, совершенно не скрываясь, потому что для сознательного внимания слушателя сейчас обращаетесь НЕ ВЫ и НЕ К НЕМУ. Это говорит «кто-то» «кому-то», а слушателю сейчас просто отвлеченную историю рассказывают.

В таком цитировании не желательно упоминать знакомых людей (иначе есть вероятность, что в воображении собеседника предстанут именно эти люди, и он не обратит внушение к себе). Пусть это будет о ком-то непонятно где. Тогда, чтобы понять, о чем речь, придется так или иначе подставлять свой опыт.

Ехал как-то в поезде, а там тетка была знахарка, она и говорит. «Когда в организме накапливаются шлаки, ты начинаешь ощущать боли. Боли в районе крестца. И когда там начинает чесаться, ты понимаешь, что энергетический меридиан с праной уже выходит в космос, и тогда внезапно чувствуешь резкое облегчение», — говорила мне та тетка в поезде. Редкостной жизнерадостности была, кстати сказать…

Иногда говорят, что бессознательное обладает интеллектом семилетнего ребенка. Это не значит, что оно глупое. Это значит, что бессознательное за один раз воспринимает только один смысл слова, только одно значение. Поэтому, если некий Вася будет внушать бессознательному Маши «склеить ласты», то очень может быть, что бессознательное Маши воспримет это именно как «берешь ласты и клеишь их». А может быть и еще какой смысл найдется.

Если великий народный целитель будет рассказывать своим клиентам про «облегчение» в плане выздоровления, то у кого-то могут появиться мысли про туалет. Бессознательное выберет только одно значение.

Сознание обычно понимает совмещения, на этом строится юмор. Наши коллеги и мы на своих семинарах много раз убеждались — бессознательное юмора не понимает. Потому что юмор — это как раз двусмысленность, а бессознательное берет один смысл, который ему кажется наиболее близким к имеющемуся опыту. А уж у кого что ближе…

В этом основная идея цитирования: вы берете другого персонажа и ему в уста вкладываете все, что хотели сказать сами. Вот так просто. Только не смотрите сурово на собеседника, напрягаясь, чтобы он «понял». Расслабьтесь и говорите «вообще».

Перекрывание реальности, или Сына брата племянницы мужа деверя свекровь

Сон во сне — когда снится, что проснулся.

Набоков

Перекрывание реальностей — это усложненный вариант цитирования. Когда вы рассказываете о том, как кто-то вам рассказывал, что кто-то ему рассказывал, при каких обстоятельствах 0н слышал, как кто-то рассказывал то-то и то-то… (По пути Встраиваете еще рассказы), о чем точно вы говорите в данный момент времени бывает очень сложно понять. Кто говорил? Кому? Что? Когда?

Цитирование попроще. Там маскировка одноуровневая. Вот — якобы автор. Вот — якобы его слова. При использовании перекрывания реальностей конкретные слова внушений практически отрываются от контекста и потому особенно надежно порождают нужные образы. Потому что контекст уже неясен.

Перекрывание реальностей чем-то напоминает сцеживание через многослойную марлю. Словесные контексты переплетаются, и основные образы просто отделяются, оказываются осмысленными фигурами на фоне «белого шума». Шум, понятно, нужен для отвлечения сознания.

Сознание с трудом удерживает, что «ехал в Поезде с солдатом, который служил с матросом, у которого был дед, служивший еще при царе и был знаком с… который рассказывал…»

Если вас интересует амнезия — все начала полезно завершать, как бы вкладывая один контекст в другой, тот (вместе с уже вложенным) — в третий и так далее. Надо, чтобы сообщение-внушение оказалось настолько оторвано от сегодняшнего дня, чтобы сознание собеседника ни в коем случае не препятствовало — ведь речь идет не просто о ком-то, а вообще уже непонятно о ком когда-то. В конце хорошо бы сделать не относящееся к делу итоговое замечание, возвращаясь к тому, откуда вы когда-то начали: «Так тот солдат, о котором речь-то, все время курил. Ну, когда научатся нормальные вагоны делать?!». Попутно вы ненадолго организуете собеседнику небольшую дезориентацию в пространстве и времени, что способствует замешательству, депотенциализапии, трансу и, в конечном счете, амнезии. Пока сознание человека не понимает ни где, ни о чем речь, ни когда, бессознательное принимает совершенно конкретные указания.

Удобно давать различные внушения особенно в тех местах, когда кажется, что человек просто объясняет контекст. Но даже если слушатель что-то заметил, вас выручит привычка давать внушения валом. Пусть он заметит 10, вы-то дали 100.

Как-то я ехал в поезде, и мой попутчик рассказывал… Интересный, кстати, был человек. Очень жизнерадостный, добродушный. Знаете, из тех людей, с которыми приятно пообщаться. Когда в их жизни что-нибудь случается, они первым делом стремятся выяснить, как и что с этим можно сделать. Может даже какую пользу или выгоду можно извлечь… И он рассказывал, что его дедушка в свое время, еще когда служил в коннице Буденного, любил цитировать легендарного командарма, который если уж сталкивался с противником, всегда говорил, дескать, сначала подумай, а потом действуй в обход. Потому что если ты действуешь в обход…» Помните как в фильме: «Нормальные герои всегда идут в обход». У Ролана Быкова, «Айболит 66», кажется. Ролан Быков совершенно потрясающий в этом смысле человек… Еще Гафт им восхищался: «Всего лишь два вершка от пола, а звезды достает с небес»… И вот, видимо Буденный придерживался каких-то подобных воззрений, судя по рассказам дедушки моего попутчика. Ведь, если вы еще не забыли, мой попутчик был очень интересный человек… И может быть, вам когда-нибудь доведется говорить с кем-нибудь в поезде или самолете, может в автобусе ехать будете, может будет полезно внимательно прислушиваться к тому, что он говорит. Потому что интересные люди — это большое достояние нашей жизни. И может быть ради таких мимолетных встреч мы все и живем.

Мы последовательно вкладываем цитату в цитату, и в результате мы говорили о случайных попутчиках, а все остальное уходит куда-то вглубь, и там растворяется.

Аналоговое маркирование, или Первый среди равных

Все листочки кок листочки.

Этот — в форме кирпича.

Народное

Вы можете меня слушать, можете и не слушать. Вы можете испытывать приятные чувства или даже не самые приятные в одно и то же время.

Неявные акценты позволяют вам уместить два сообщения в одном.

В самом тупом варианте это происходит, когда вы в тексте какие-то слова выделяете красным, и эти красные вместе складываются в отдельный текст. Или курсивом можно выделять, или жирно.

«Славься ОТЕЧЕСТВО — слаВСЯ РОССИЯ», как недавно пыталось донести себя до избирателя политическое образование «Отечество — Вся Россия». Или один из потенциальных депутатов представлялся с плакатов: «ЗАйцев».

Но это легко отследить, поэтому мы и говорим о «тупом варианте».

В письменном тексте удобнее использовать кернинг: вы делаете расстояние между буквами в некоторых словах чуть больше (меньше) чем в остальных. На глаз это незаметно.

Для бессознательного эти слова совершенно отчетливо выделяются. Причем, если выделяются одинаковым образом, то составляют отдельное целостное сообщение, которое будет восприниматься как внушение. Согласование падежных окончаний не обязательно. Мы же образы создаем.

Можно изменять размер шрифта: все идет 14 кеглем, а этот идет 14,1 или 13,9. Существуют очень сходные шрифты — например «Times New Roman» и «Baltica». На глаз не будет заметно, если вы несколько слов сделаете другим шрифтом, другой гарнитурой. Наконец, в черном тексте можно выделять некоторые слова темно-серым. Даже если это будет отмечено, читатель отнесет на типографский брак. Важно, напомним, чтобы все слова одного внушения были выделены именно ОДИНАКОВО, иначе это и будет типографским браком.

Неявные акценты, естественно, возможны не только в письменном тексте. В разговоре это делать куда легче. Самое очевидное: сыграть голосом. Вниз, вверх, сбить ритм, скорость, сделать паузу до, исказить интонацию (немного!). Добавить обертонов, хрипотцы в нужный момент, громкость понизить или чуть повысить. Вы просто произносите отдельные слова или словосочетания несколько другим голосом, несколько другой интонацией или в другом тембре или в другом голосовом паттерне или чуть быстрее или медленнее, чем основное сообщение — и это срабатывает.

И вновь напоминаем о том, что расставлять акценты нужно одинаковым образом для всех слов одного неявного сообщения. Складываются одинаково маркированные слова. Если вы маркируете все по-разному — это будут разные сообщения для бессознательного. Или все тот же белый шум.

В конце концов, кто вам мешает пользоваться жестом или какими-нибудь картинками? С другой стороны, все будет очень просто, если вы отработаете только один способ маркирования и им маркируете все в своей речи, что хотите.

Есть такая гипотеза, что сознание привлекается для первичной обработки информации. Обращали внимание, что воздействие замечается только в момент его возникновения или прекращения. Услышали звук — обратили внимание, что кто-то радио включил. А потом оно как бы исчезает из поля зрения, становится фоном. А вдруг радио выключили — опять внимание привлеклось.

Человек может спать при свете с включенным телевизором. Как только свет выключите или телевизор — просыпается. Сознание может удерживать 5–9 единиц информации, поэтому от статических воздействий сознание очень быстро отключается, передавая контроль бессознательному.

Вдруг в тексте на фоне черного шрифта появляется серое слово — и бессознательное выделяет это, привлекая сознание: «изменения, оцени». А сознание глазом видит, что все как обычно и продолжает читать дальше.

Возможно поэтому, а может быть существует и другая мифология, объясняющая почему это все так работает, но бессознательное привлекается к выделенным (маркированным) словам.

Именно поэтому мы еще раз повторяем — отличия не должны быть заметны для глаза или уха.

Очень легко неявные акценты расставляются в «Как бы отрицаниях».

«Я вовсе не настаиваю, чтобы в вашей жизни произошли изменения. Вы можете не представлять себе, как можно улучшить свою жизнь прямо сейчас».

В цитировании то же самое. Вы можете рассказывать всю историю про что-то постороннее, а основное внушение выделить голосом, не прерывая рассказа про постороннее. Аналогичная история с перекрыванием реальности. Неявные акценты везде действуют, да и в вопросах тоже:

— Ты собираешься выходить замуж?

— Ты уже придумал, что подаришь мне на день рождения?

— Вы уже решили заняться своим здоровьем?

— Когда вы осознаете необходимость полноценного отдыха?

Обычно даже не приходится специально выбирать, чем отмечать «особые» слова. Достаточно представить по ходу рассказа, какие слова вы хотите выделить, и незначительные изменения вашего голоса эти слова отметят.

Что характерно, если вы находитесь в некотором трансе, внезапно становится слышно, что выделяется. Потому что в трансе чувствительность повышена, лучше связь сознательного с бессознательным. В трансе вы «вдруг» начинаете отчетливо слышать, какие именно внушения вставлены в текст.

Вы уверены, что вам понятно, что такое неявные акценты! Потому что неявные акценты — это основа того, что мы называем внушением, да?

Некоторые коллеги считают, что в качестве внушения воспринимается то, чего меньше. То есть если из пятидесяти слов вы сделали акцент на сорока, для бессознательного выделенными окажутся остав-шиеся десять. Они-то тоже сказаны в одинаковой манере.

То, что слегка выделено из фона — и есть неявные акценты.

Таким образом, неявные акценты — это дополнительный способ внушения, который применим ко всем остальным. Вы можете накладывать его на другие. Рассказывайте историю, подводите итог, расспрашивайте и внушайте, внушайте, внушайте.

Обращайте внимание, если вы думаете, что вы ничего не выделяете, то вы всё равно что-то выделяете. Вы знаете, что такое ключевые слова? Человек бессознательно все равно что-то выделяете речи. Делает ударение, ставит акцент.

— Как тебе будет удобнее? если мы ВМЕСТЕ поедем или отдельно?

— Как тебе будет удобнее? если мы вместе поедем или ОТДЕЛЬНО?

Полезно решить, что вы будете выделять в речи, а иначе выделится что-то случайное, и не всегда то, что хотелось бы.

Импликации, допущения, пресуппозиции, или Аксиома Иосифа Виссарионовича

Я так и знал, что по первому вопросу у нас разногласий не будет.

Анекдот про Сталина

Допущения — это весьма любопытный способ разговаривать. Обычная логика подразумевает, что человек сначала доказывает что-либо, а потом использует доказанное, как достоверное. Допущения используют обратное. Вы ничего не доказываете вначале. Вы даже не заявляете, что нечто есть, вы просто исходите из того, что желательное уже доказано и достоверно. И теперь, опираясь на это, предлагаете остальные, зачастую уже не относящиеся к делу мысли.

Вы не пытаетесь доказать, что чакры или карма есть. Вы говорите нечто вроде: «Поскольку напряжение кармы требует внимания к изменению чакр, необходимо аккуратно относиться к ежедневным процедурам чистки, что позволит прожить дольше и с гораздо более устойчивым состоянием здоровья и успеха в делах. Итак, давайте разберем, какой же метод является для вас наиболее действенным…» Заметьте, вы попутно между делом сообщили о ежедневных процедурах чистки и их связи со здоровьем, долголетием и делами.

Аналогично маги от рекламы не затрудняются доказательствами существования своих «невидимых» жучков в половичках или люкс-гранул в каплях. Вместо этого открывается дискуссия о том, какие гранулы более «люкс» и что они умеют, а также насколько эффективны против жучков те или иные модели пылесосов.

Идея допущения заключается в том, чтобы ненавязчиво пропустить момент доказательства. Нечто есть, и есть давно.

За что ты меня любишь, дорогой? (Ты меня любишь). Куда мы пойдем обедать? (Мы пойдем обедать вместе).

После того, как вы рассмотрите все преимущества и выскажете свои пожелания, мы сможем перейти к планированию второй фазы. (Вы рассмотрите и выскажете, преимущества и пожелания есть, равно как и вторая фаза после первой).

Тот интерес, который возникает к этому предположению, позволяет нам считать свою работу не только позитивной, но и успешной. (Интерес возникает, работа позитивна).

Вы предпочитаете на обед сосиски или яичницу с беконом? (Вы будете обедать, причем чем-то из этого списка).

Во-первых… (Есть и второе, и третье).

Чем скорее вы поймете, тем быстрее жизнь наладится. (Есть связь между вашим пониманием и течением жизни).

При всей простоте идеи допущений, она совершенно гениальна. Мы приучаемся воспринимать слова на веру с самого детства. Просто потому, что учим язык. Нам показывают стульчик, кроватку и говорят, что вот это — «стульчик» и «кроватка». Верно? А почему, собственно? Почему это стульчик и кроватка, а не «крокен» и «продублен»? Потому что другие их так называют? Отлично! Дело не в том, что есть в мире, а в том, что и как называют другие. Что более-менее одинаково объяснено.

Остаются мелочи — придумать слова и объяснить их значения: связать с чем-то, уже знакомым. «Крокен» — это вроде табуретки, только со спинкой и мягким сидением. Но без подлокотников. Правда, так уже понятней? Собственно, крокенами их называют в северо-западных штатах Индии, откуда собственно, они и пришли в Европу. Особое устройство сидения позволяет отличить настоящий крокен от дешевой подделки. Остерегайтесь банальных табуреток со спинками. Только настоящие индийские крокены действительно обладают необходимыми свойствами.

Вы думаете, такие трюки проходят только с детьми? Как бы не так! Фэн-шуй, уринотерапия, прана, эйдетическая память, треченто и кватроченто… Да что там, любовь, верность, свобода и права человека — о том, что все эти звуки имеют значения, мы узнаем гораздо позже, когда начинаем «понимать» абстракции. Точнее, приучаемся верить, что подобные разговоры имеют некое содержание. В этом смысле культуру контролирует тот, кто контролирует появление новых слов и объяснение старых.

Сначала на пустом месте возникает набор звуков, потом его «объяснение», потом «выводы» и «рекомендации» и — пошло-поехало.

«Все мужчины сволочи». Или «Ле вусито бурики». Понятно, что это одно и то же?

«Ле» — это местоимение, которое означает всеобьемлющесть, всеохватность. Один стул, два стула, ле стульев в мире. «Вусито» — это пол такой у гомо сапиенс. Один вусито, второй вусито… А «бурик» — это ругательство, которое означает не очень хорошее отношение к вуситам со стороны тех, кто их комментирует.

Это с одной стороны.

А с другой стороны, «все» — это глагол, обозначающий поднимание чего-либо тяжелого. То есть «всеть» — это поднимать, а «все» — это повелительная форма этого глагола в терминологии профессиональных марсианских строителей. «Мужчины» — это и есть тот самый вес и объем, который нужно всеть. Это достаточно много. То есть, в специально строительной градации это что-то больше центнера. А «сволочи» — это способ, которым надо всеть вот эти самые мужчины. Наречие «сволочи» отвечает на вопрос «как?». Это самый хитрый способ, требующий большого мастерства от тех всетеров, которые регулярно всеют мужчины. Таким образом, эта профессиональная фраза про то, что надо мужчины всеть, пользуясь методом сволочи. Причем, всеть видимо будут вуситы, хотя они и бурики.

Таким способом делаются бренды. Самое главное допущение заключается в том, что некий набор звуков вообще что-то означает. И мы, люди, не можем этого избежать (по крайней мере, пока). Если мы хотим вообще как-то взаимодействовать, нам приходится придавать значения абстрактным звукам. Если мы не будем этого делать, мы больше не поймем ничего.

Итак, с одной стороны, пока вы свободны в том, чтобы принимать или не принимать набор звуков, как смысл — вы управляете процессом коммуникации. Вы задаете этот самый смысл, а значит, и реакцию собеседников. Помня о том, что слова ничего не значат сами по себе, вы выбираете их не по «логике» или «смыслу», а по удобству использования и приближению вас к необходимому результату.

С другой стороны, если ни тот, ни другой собеседник не согласятся считать вуситов вуситами, а буриков буриками соответственно, то общения, по крайней мере — словесного, вообще не произойдет.

Таким образом, первичные и самые простые допущения возникают тогда, когда кто-то с кем-то согласовывает, что будет что значить.

Локодил — не локодил, а крокодил.

Самояй — не самояй, а самовар.

Бибизяна — не бибизяна, а обезьяна.

Это как раз самый тонкий, самый-самый интересный момент вербального общения. Сам факт произнесения слова внушает человеку целый мир, в котором это слово должно быть воспринято. Даже чтобы «не согласиться», надо «понять», то есть представить. Вот вы и говорите: «торсионные поля…»

«Что такое торсионные поля…» — начинаете вы, пропуская скользкий момент о том, откуда мысль об искомых полях вообще взялась.

Чтобы вас как-то понять, человеку придется представить нечто. Или хотя бы зарезервировать место, которое наполнится по ходу вашего объяснения. Даже чтобы опровергать, к примеру, существование кармы, необходимо рассуждать во вполне мистической картине мира.

Чтобы оспаривать всемогущество, нужно его постулировать… и так далее.

Некоторое время назад мы говорили о различии реальностей: субъективной и объективной.

В субъективной реальности образованного, начитанного и наслушавшегося человека огромное место занимает словесная реальность. Та реальность, для которой есть названия. И может не быть фактического опыта.

О существовании горы Джомолунгма большинство из нас знает понаслышке. В лучшем случае кто-то видел некий горный массив по телевизору.

Каждое новое узнанное слово расширяет субъективную словесную реальность… и отделяет ее от объективной — фактической.

Содержание фактов отличается от воспринятого содержания слов, обозначающих факты.

Коммуникаторам удобно пользоваться изначальной способностью людей интересоваться и стараться понять. Скажите новое слово, дождитесь вопроса и — объясняйте!

«Антрадилуйте, пожалуйста. — Спасибо, но я уже сьюгенмундил». Чего-чего? «Видите ли…»

Чтобы понять другого человека, надо предположить, что его слова имеют какой-то смысл.

Воздействие одного человека на другого начинается даже не с рассуждения «как в мире есть», а с введения новых слов или их новых (расширенных, суженных, альтернативных) пониманий. Некоторые слова оказываются очень значимыми: «общечеловеческая любовь», «внутренняя свобода», «истинная вера». Некоторые важны относительно: «порядок», «инструкция», «бизнес-процесс».

Есть два слова, с помощью которых управляются почти все люди — «грех» и «святое». И их вариации:

«Высоко» — «низко»,

«подло» — «благородно»,

«хорошо» — «плохо»,

«порядочно» — «скверно».

Пусть эти слова не обозначают ничего конкретно, но это те ниточки, за которые дергают людей. Вводятся понятия, о них разговаривают и постепенно эти понятия обретают некую образную сущность. Начинает казаться, что все это — существует. Пусть в мире этого нет.

Зато все это есть в речи. Речь управляет реальностью человека, а реальность человека — его поведением.

«Идея тогда становиться реальной силой, когда она овладевает массами», — кто-то из классиков марксизма-ленинизма.

Просто слова, самые исходные заклинания — это суть и основа бытовой разговорной магии. Даже не формулировки. Сами слова: термины, категории, обозначения, названия. Существительные, глаголы, прилагательные, наречия…

Остальное — это уже частные случаи. Так в оркестре есть большой барабан, а есть маленькие барабанчики. Допущения — большой барабан. И если вам удается грянуть в большой барабан, этот звук перекроет остальное.

Если человек вообще поверит, что в организме есть шлаки, то все остальное становиться частным случаем.

Что такое шлаки? Это то, что засоряет меридианы. Что такое меридианы? Это то, по чему течет прана. Что такое прана? Это энергия жизни, течению которой мешают шлаки.

Есть биоэнергетические поля. А пересечения биоэнергетических полей — в точке кризиса.

Кстати вспомним про великого Бхэ. И его контакте внутренним Чхэ. Правда, уже привыкаем? А искреннее обращение к великому Бхэ приводит к улучшению в жизни в смысле процветания.

Сейчас рядом с вами кто-то есть, давайте на нем потренируемся? Что бы он в здравом уме и твердой памяти не стал делать? Потому что это бред и полнейшая ерунда. Что бы это могло быть?

Сидеть, задрав ноги на телевизор, пускать мыльные пузыри и горланить: «Земля имеет форму чемодана»? — Замечательно!

Теперь вашей задачей будет вводить в представление этого человека о мире такие слова и их объяснения, с точки зрения которых он с пониманием проделает предложенную вами операцию.

«Понимаешь, есть такая энергетическая усталость, которая накапливается в позвоночном столбе. Вот ходишь, делаешь что-то целый день, беспокоишься, и эта усталость накапливается. Замечали, вечером как-то полежать больше хочется, к телевизору тянет? А это не случайно! Может помните, в школе еще проходили, что телевизор устроен хитрым образом — там электроны летят, а потом в фотоны преобразовываются в лучевой трубке? Так эти самые фотоны мы и видим, когда телевизор смотрим. А они же какую энергию несут… А мы эту энергию просто так и теряем. А ее использовать можно! Конечно, когда мы просто так у телевизора сидим, мы эту энергию частично захватываем — поэтому к телевизору вечером и тянет.

Основной носитель, хранитель нашей энергии — позвоночник. А у позвоночного столба есть два конца — логично?

Недавно ученые установили, что поверхностное излучение от электронно-лучевой трубки, направленное строго в энергетический канал, способствует быстрейшему избавлению от усталости. Поэтому, если вы сидите, задрав ноги на телевизор (вот так), подставив канал к включенному кинескопу, то энергетическая усталость как раз и проходит.

Но есть тонкость. Для нормальной циркуляции энергии необходимо ее свободное продвижение по энергетическому столбу. Через один край в организм попадает энергия и для нормального ее распределения и течения по энергетическому столбу необходимо стимулировать определенным образом другой конец энергетического столба. Для этого полезно громким голосом произносить различные звуки и при этом следить за ровностью дыхания. Это можно делать самостоятельно, подобрав мелодику и собственный удобный ритм. Можно же воспользоваться уже проверенным методом — пускать мыльные пузыри. Это достаточно веселое занятие позволяет делать глубокие вдохи и — что важно — долгие медленные выдохи. А если между тремя последовательными пусканиями пузырей вы будете петь или просто кричать универсальную мантру: «Земля имеет форму чемодана», то происходит нужная стимуляция выходного канала. Если вы проделаете эту операцию пять раз именно в таком порядке, то у вас нормализуется не только все, что связано с дыханием. Полностью восстанавливается утраченная за день энергетика. 15 минут такой процедуры — и как огурчик!

Вы же понимаете, что смысл в слова для собеседника вкладывает тот, кто их произносит. Вы учите себя и свое бессознательное управлять содержанием слов.

Понимаете, у каждого человека есть кармическое предназначение. Кармическое предназначение человека тесно связано с его внутренней гармонией со Вселенной. Если внутренняя гармония со Вселенной находиться в состоянии дисбаланса, тогда кармическое предназначение несколько смещается и, естественно, человек чувствует себя неуравновешенным. Поэтому для того, чтобы человек себя чувствовал более уравновешенным и оказался в состоянии кармического равновесия и вновь вошел в гармонию со Вселенной, ему совершенно необходимо регулярно…

Вы берете любое слово, а потом объясняете, что это такое, что это значит. И указываете, что из этого следует делать вашему собеседнику. Если вам удастся изобрести слово достаточно веское, или изобразить из него что-то достаточно древнее, то вы, плюс к удовольствию, сможете получать неплохие деньги. Примерно как те коллеги, кто придумал продавать слово «Фэн-шуй».

Сидел себе человек в кресле у себя в углу в комнате, жил не тужил — все было в порядке. Потом сказали, что с точки зрения Фэн-шуй это отрицательное место. Поэтому кровать надо переставить по диагонали к дивану, комнаты перекрасить в фиолетовый цвет, а дверь вообще не с той стороны. И человеку стало в своем углу уже не очень хорошо житься. А делов-то, просто рассказали про слово Фэн-шуй.

Создавайте слова и их объяснения, а потом из их объяснений делайте выводы.

Есть такие грыжеподобные отростки внутри пищевого тракта…

Человек, который не знаком с трансцендентальной апперцепцией вовсе не является человеком грамотным, поэтому…

Основные принципы нейролингвистического программирования должны быть воплощены в жизнь каждого уважающего себя бизнесмена.

Идеология императивного самоанализа позволяет вам достичь в вашей жизни того, чего вы хотите, значит…

Идеи Чу-чхэ призваны воплотить цель и мечту трудового народа в жизнь, что требует…

Афродизиаки приходят по ночам и отбирают подушки у тех, кто плохо ест кашу.

Суперэкс. Фискосор. Космофлекс. Крибле-крабле-бумс.

Встретилась женщина с полными ведрами — к прибыли.

Если будешь плохо себя вести — придет Бабайка и накажет.

Создай проблему — реши проблему — и живи на разницу.

Вспоминайте любимую рекламу: «Вы чувствуете боли, спазмы, жжение? — Вам поможет дурофен!»

Услышав новое слово в важном для себя контексте, человек стремится выяснить его значение. Особенно, если незнание этого сулит какие-либо неприятности. Ведь человек хочет защититься от неприятностей.

А что у нас сегодня защищает? — Краскомицин. Там где есть радиация — краскомицин. Пить не годится, надо именно натираться краскомицином. Каждое утро по часу. А то: «Вы же понимаете, все что вы пьете — это ж все быстро выводится».

Биологи утверждают, что человеческий организм перестал воспринимать и вырабатывать феромоны уже несколько тысяч лет назад, но это не мешает производить духи и рассказывать про феромоны. Из-за этих феромонов они на порядок дороже.

Каждый раз, когда вы произносите слово любое, хотя бы союз, вы произносите заклинание, которое запускает фантазию слушателя. Чтобы вас понять, он вынужден представить себе мир, в котором то, о чем вы говорите — есть. Иначе он вас не поймет. А ему же хочется!

То есть, ему захочется вас понять, если вы предварительно озаботились установлением контакта. Потому как контакт должен быть.

Это ключевое взаимное состояние должно быть. И когда оно есть — все в порядке. Тогда вы можете начать говорить человеку какие-то слова, и он будет стараться их понимать. А, стараясь их понимать, он будет каким-то образом входить в вашу субъективную реальность.

Помните, одно время в России было модно такое выражение — «шоковая терапия» — в экономике. Просто «шок» — звучит страшно, а тут терапия. Назови все то же самое другими словами, получится хуже. «Режим контролируемого бандитизма» — не очень приятно, не пойдет. А вот если «коренные демократические преобразования»? — Приятнее.

Это важно, как вы все это называете, какие вы подбираете слова, как вы их используете — это и есть заклинания, это основа любого волшебства. Правильный подбор слов — главное. А все остальное, заметьте, это уже частности о том, как использовать слова. Но сначала их надо выбрать, сказать. И если у вас нет нужного слова — кто вам мешает — придумайте. Объясните, откуда что взялось. Так рождаются заклинания, так рождаются мистики, религии, бренды, компании, технологические и научные направления, рацпредложения и научные теории.

До тех пор, пока вы думаете, что слова значат что-то, вы воспринимаете чужие заклинания. Как только вы вспоминаете, кто на самом деле вкладывает в речь смысл, вы становитесь заклинателем. В этот момент вы решаете, о чем вы сейчас говорите.

Попутно получается интересный вывод. Понятно, что когда вы говорите, что все вот эти ле вуситы — бурики, у вас полное право объяснять кто такие «вуситы» и как это будет «бурики». Рассуждаете ли вы о «принципе неравной ответственности перед законом» — та же самая история. Кто победит в беседе (разговоре)? Кто получит свое? Тот, кто объяснит окружающим, что такое «принципы», что такое «ответственность» и что такое «закон». Тот, кто донесет свое понимание слов, кто внушит свое понимание этого заклинания, тот, кто передернет под свои цели, тот, кто подменит тезис, тот, кто объяснит по-своему — тот и будет диктовать условия.

Принцип ресурсного контроля важен, с этим спорить не надо. Но, бывает обоснованное применение ресурсного контроля и необоснованное его применение. Необоснованное применение принципа ресурсного контроля подрывает саму концепцию ресурсного контроля. А необоснованность проявляется в том что…

Таким образом, в этом конкретном случае мы встретились в явном виде с эпизодом необоснованного применения принципа ресурсного контроля. А значит, надо срочно позвать вуситов, чтобы они срочно обосновали принцип ресурсного контроля. Все же очень просто.

Даже не надо ничего создавать. Если у вас есть одна теория, то всегда найдется другая на вашу. Вам нравится ресурсный контроль, хорошо, пусть будет ресурсный контроль. Сейчас вы всех научите, как правильно им пользоваться. Потому что если пользоваться им не правильно (а все же согласны с тем, что это очень важная и мощная вещь), придется звать вуситов. Не спорьте, когда собеседник называет нечто важным. Важно так важно. Надо лишь ввести свои термины и объяснить их, дополнить.

Гармоничный принцип ресурсного контроля, способствующий дальнейшему улучшению благосостояния, процветанию нашего народа, который в обязательном порядке…

Естественный принцип ресурсного контроля. Правильное применение принципа ресурсного контроля неизбежно влечет…

Но очень важно помнить, зачем вы все это городите. Что слушатель должен, в конце концов, сделать-то? Деньги отдать или на выборах свой голос? Купить у вас этот веник или выздороветь? Прыщ у него должен вскочить или давление нормализоваться? Зачем вы воздух сотрясаете? Ведь не для того же, чтобы он во все это поверил.

Слова — напомним в который раз — это поведение, предназначенное для изменения или поддержания поведения другого человека.

Поэтому в объяснении обязательно должна содержаться явная или неявная инструкция: что делать-то?

Обратите внимание, передергивание, как основа убеждения в современном мире, базируется как раз на том, что люди на слух воспринимают, что слова используются одни и те же. Но вы уже в следующем абзаце можете дать иное определение этого же самого слова, или же через пару минут разговора. И на основании нового определения доказать следующую свою мысль.

Вначале вы говорите о чем-то, как о возможном.

Можно предположить, что каждый человек имеет свое предназначение в жизни. Зачем-то он появился на этом свете, как-то живет.

Потом через пару минут или на следующей странице вы уже говорите об этом, как об обязательном.

Важно верно оценить и вовремя понять свое предназначение.

Еще через пару минут вы об этом говорите, как о единственном и необходимом.

Человек, знающий цель своей жизни — счастливый человек. Встречали ли вы людей, или помните моменты отчаяния, ощущение, когда вы не знаете, зачем живете?

Дальше вы говорите, что это может означать на деле.

На самом деле — это моменты ухода от своего истинного предназначения. Это значит, что вы свернули на ложный путь и уже по нему движетесь в неверном направлении. Если вы помните моменты вдохновения и подъема, уверенности и радостного спокойствия — вот лишь малая часть того, что приобретает человек, двигающийся в верном направлении.

Затем вы делаете вывод.

Поэтому очень важно периодически проводить диагностику своей полевой структуры. Только таким образом вы сможете постоянно контролировать верность выбранного вами пути, согласовывать с ним свои каждодневные действия и поступки.

И в конце концов утверждаете, что доказательство верно, и что доказанное и является единственно верным и необходимым.

В настоящее время — диагностика полевой структуры человека является единственным известным способом определения истинного предназначения человека. Что открывает возможности достижения им счастья и гармонии с собой и миром.

Если человек уже согласился с вами — не надо долавливать. Отойдите в сторону, пусть он уже сам себя доубедит. Если вы будете долавливать, человек чаще всего начнет сопротивляться.

Самый простой способ диагностики своей полевой структуры — плевать в чашечку. Вы можете сделать это прямо сейчас, для того чтобы проверить свое состояние. Сядьте удобно, держите спину ровно. Возьмите небольшую чашку и держите ее перед собой на расстоянии вытянутой руки. Сосредоточьтесь и когда почувствуете, что готовы — плюньте в нее. Если вы попадете с первого раза, то за вас можно порадоваться. По всей видимости, сейчас вы на верном пути, проводите эту диагностику не реже чем раз в неделю. Если промахнулись — срочно обратитесь к специалистам. Возможно, сейчас вы еще можете исправить свою судьбу, избавиться от трудностей, неуспехов. Вспомните свою жизнь за недавний период— полностью ли вы ей довольны? — срочно к специалистам! Сто долларов в минуту по адресу:…

Логическая защита многих людей напоминает стальную дверь, бронированную мощную дверь, стоящую в кустах, где ни справа, ни слева забора нет. Ломиться в саму дверь бывает достаточно трудно. Так обойдите! Потом, когда вы открываете эту же дверь изнутри, вас уже считают своим. Вы же изнутри. Все описанные приемы как раз для этого и нужны, чтоб пойти по смысловым цепочкам, ассоциативным рядам, которые человек считает для себя естественными. Тогда, в его собственной голове вдруг естественно получается нужная мысль. Тогда не надо спорить. Тогда он уже сам так думает. Ему надо это просто показать.

В некоторых случаях вам не важно, когда человек согласится. Вам важно, что сейчас он пропустил мимо ушей, и ладно. Сейчас не возразил — это и есть основной результат. Больше от него ничего и не требуется. Дальше вы идете к его подчиненным и говорите: «Вы же видите, Шеф согласен». Они видели, вы с ним разговаривали, и он кивал.

В других случаях вам надо, чтобы человек что-то сделал и не просто сделал, а достаточно быстро. Тогда имеет смысл либо обозначить срок, тоже косвенно: «…Обычно на это уходит дня 3–4…»

А в тех случаях, когда вам важно, чтобы сделал, а не важен конкретный срок, действуйте как вода. Вы сегодня капнули, завтра капнули, послезавтра капнули и так капаете до тех пор, пока не докапаете.

Каждый раз выбирайте, что для вас важнее: легкость или скорость. А потом совмещайте.

Помните, что внушения производятся не в тот момент, когда вы приходите к каким-то выводам, а еще тогда, когда человек вообще воспринимает от вас некое слово и находит соответствующее представление в своем опыте. Все остальное — это уже следствия.

Когда вы вводите новое слово: «Классический додур означает…» — и видите, что человек не вздрогнул — всё! Внушение состоялось, прошло — некий классический додур существует!

Или вы говорите: «На самом деле выживание — это способность организма наилучшим образом обеспечить свое существование хотя бы в течение ближайших 5 минут. Поэтому…» Внушение состоялось до слова «поэтому». А дальше вы уже из него псевдологикой куда угодно выкарабкиваетесь.

Внушение — это когда ваши совершенно неочевидные слова человек воспринимает для того, чтобы вас понять. Точнее, это внушения по типу допущения.

Поиск наиболее оптимального способа достижения благополучия — это естественный процесс любого живого организма, при котором происходит поиск ресурсов, улучшение внутреннего состояния. Поэтому те люди, которые задумываются о себе, о своем здоровье и счастье, выделяют достаточно времени на отдых и спорт, быстрее и легче достигают намеченных целей. Таким образом, наше государство должно заботиться о развитии досуговых центров, строить стадионы, больше уделять внимания подрастающему поколению. Приучать детей к ответственности за свое будущее…

Понятно, что в первых двух фразах были основные допущения (основные внушения), самая тонкая часть? Дальше уже дело техники.

Опираясь на допущения, вы можете подбросить практически любое изменение и дополнение в субъективную реальность слушателя. И даже если с вами не согласятся — это не важно. Основное внушение уже сделано.

Надо лишь ввести ту базу, те основы, те посылки, те определения, из которых «логично» будет вытекать все остальное. Логику контролируют те, кто контролирует исходные данные (их определения) и их предпосылки. Тот, кто умеет дать свои посылки и свои определения, тот и контролирует вы воды, к которым вы потом придете.

Логикой управляет тот, кто выбирает исходные посылки и контролирует определения.

Если вы говорите, что аборт— это убийство человека — дальше все просто. Значит, естественно, закон запрещает аборты. Если вы говорите, что аборт — это медицинская процедура, связанная со здоровьем и работоспособностью женщины, — выводы совершенно другие. Тогда закон на стороне женщины и должен обеспечивать ее самым лучшим медицинским обслуживанием.

Простые допущения — то место, с которого слова для кого-то начинают что-то значить. Думайте о том, какие слова вы выберете и как вы их объясните. Потому что, исходя из них, вам потом будет труднее или легче (как выберете) прийти к тому, к чему вы хотите прийти.

«А обосновать мы всегда сможем». Что делают войска Соединенных Штатов в заливе? Защищают демократию, мир и свободы граждан. А у нас в Чечне что? Антитеррористическая операция! Поспорьте. Вы знаете террористов? Вы против? Так вот против них там все и происходит А что было в Югославии? Главное — назвать правильно и объяснить, почему это правильно.

Помните, вы раскрываете собеседнику карту, но не свою карту, а ту, которую вы хотите, чтобы он воспринял и, восприняв (сделав своей), действовал исходя из нее.

Логику контролируют те, кто контролирует исходные данные (их определения) и их предпосылки. Кто умеет давать свои посылки и свои определения, тот и контролирует вывод, к которым мы придем. Если мы говорим, что аборт — это убийство человека, дальше все просто. Значит, естественно, закон запрещает аборты. Если мы говорим, что аборт — это медицинская процедура для контроля за рождаемостью, выводы совершенно другие. Тогда закон на стороне женщины и должен обеспечивать ее самым лучшим медицинским обслуживанием. Кто вводит ту терминологию, с которой согласятся те, кто решает? Если у них уже есть какое-то представление — уже поздно, тогда вам надо это будет переделывать. Ваша задача в том, чтобы появилось представление и чтобы оно было именно ваше. Понятно, почему мы уделяем столько времени простым пресуппозициям? Это есть то место, с которого слова для кого-то начинают что-то значить. Дальше мы будем разбирать пресуппозиции — очень простые их варианты, а это действительно тонкая вещь. Какие слова вы выберете и как вы их объясните. Потому что исходя из них вы потом легко докажете все, что угодно.

Пресуппозиции в придаточных предложениях, или Серые кардиналы

Но ты, конечно, не поймешь, там, за печкою.

Потому что ты темнота некультурная.

Высоцкий

Ты уже решил, как ты поздравишь меня с днем рождения?

Когда ты приедешь в гости, чем мы займемся?

После того, как ты вылечишься, какая будет твоя жизнь?

На школьных уроках русского языка, когда мы проходим сложноподчиненные предложения, мы узнаем, что «основная мысль» заключена в главном предложении, а «второстепенная» — в придаточном. Наверное, с точки зрения здравого смысла так и должно быть. Однако, для вас — все наоборот.

Главное предложение адресовано впрямую сознанию, а придаточное призвано обрисовать фон, на котором становится ясным главное. Поэтому — ясное дело! — внушения вы вставляете именно в придаточное. Здесь, в придаточном, находится информация, которую собеседник не обсуждает, а воспринимает как данность. Что и требуется. Для сознания вы делаете ударение на «главной» части, в то время как основную мысль аккуратно упрятываете как раз в придаточную, «второстепенную». Придаточное предложение, напомним, начинается с «подчинительных союзов и слов»: где, который, когда, поскольку, раз уж — и так далее.

Собственно, что вы скажете в «главном», практически не важно. Говорите, что хотите, лишь бы приковать сознательное внимание и отвлечь его от придаточного.

Придаточное вы пробрасываете, очень бегло, как бы само собой.

Раз уж ты решил заняться спортом, тренажеры «Кеттлер» тебе подойдут лучше всего… Ну, не нравится Кеттлер, есть еще и… И продаются рядом. Я вчера видела. А еще у него такие прикольные кожаные сиденья, с дырочками…»

Сказали бегло и продолжаете в привычной для себя манере, не останавливаясь.

«А какой мне халатик надеть, когда ты в следующий раз придешь? Зеленый или синий? Тебе какой больше нравится? А у меня еще шелковый есть…»

Внушение вы хотите спрятать. Именно поэтому не надо требовать сиюминутного, срочного выполнения. Латентный период — это столько, сколько нужно, чтобы человек отвлекся. Как только он достаточно отвлекся — начинает действовать потенциал к действию: заложенная, внушенная программа.

Ложный выбор, или Три рубля — и ни в чем себе не отказывай

Тебя сейчас послать или по факсу?

Вишневский

Это и вовсе просто и широко применяется. Какая вам разница, что выберет собеседник, если вас устраивают оба варианта (или больше — лишь бы они вас устраивали).

Ты займешься своим здоровьем сегодня или завтра?

В каком кресле вам будет удобнее расслабиться?

Ты что во мне больше любишь: обаяние или спокойствие?

С чего бы вам хотелось начать: с коррекции кармы или диагностики чакр?

И пусть собеседник наслаждается полной свободой в границах предложенного вами выбора. Интересно, что в большинстве случаев выйти за эти границы ничего не мешает. Разве что… недостаток воображения.

Открытый выбор, или Мы тебя небольно убьем

Есть здесь такие идиоты, которые все еще думают, будто человек произошел от обезьяны?

Гипотетический урок Закона Божьего

Разумеется, ни о каком честном выборе речи не будет. Нечестный выбор — это выбор между заведомо несопоставимыми вещами.

«Ты будешь сотрудничать с нами или тебя расстреляют?» — Вроде бы выбор, честно выбираешь сам, но, как-то…

Все варианты, кроме нужных вам, могут оказаться в принципе неприемлемыми.

При всей своей простоте ложный выбор — достаточно лобовое средство. Нечестный выбор в котомке мага-затейника — куда более забавное средство. Тут создается иллюзия, что вы предлагаете честный выбор.

«Ты, наконец, займешься своим здоровьем или помирать собрался?»

«Вы можете и дальше бродить по углям или уже найти возможности решения…»

Конечно, пока здоровье позволяет, вы можете грешить и не думать о последствиях, какими бы страшными они ни были… Хотя, конечно, можно и задуматься о спасении чего-то большего, чем сиюминутные удовольствия: о чем-то таком, что неизмеримо важнее для каждого человека, ибо…

«Вы можете честно выступить в поддержку меня на выборах, как ответственные и порядочные граждане, или дальше трусливо отмалчиваться как гнусные, лживые и подлые лицемеры…»

Еще более тонкий вариант нечестного выбора получается тогда, когда вы перечисляете всевозможные варианты, но (!) эмоционально маркируете их по-разному.

«Дорогой (тоскливо-изможденно), ты сегодня опять на футбол… или (со светлой надеждой), быть может, побудешь (игриво, расстегивая халатик) дома?»

«Разумеется, выбор за вами. Вы можете (сухо, холодно) и дальше следовать своим принципам, и мы даже (презрительно поджимая губы и сплевывая слова) будем уважать вас за это. Хотя ваша семья (нехорошо так, подленько) может вашего решения не одобрить. Впрочем (смягчение), вы можете еще раз обдумать (одобрительное, уважительное выражение лица) долгосрочные последствия (доброжелательно, одобрительно) этого предложения и поступить разумно и трезво (солидно и мудро кивая головой).

Нечестный выбор, как это ни парадоксально, чаще остается незамеченным собеседником, чем выбор ложный. Он создает иллюзию большей свободы, а значит, и иллюзию большей собственной ответственности за решение.

Пресуппозиция порядка, или На первый-второй рассчитайсь

Во-вторых, потому что в нем разыгралась бешеная тоска по России.

Набоков, начало рассказа «Круг»

Во-первых, вы читаете, во-вторых, пытаетесь понять, в-третьих, вам интересно, в-четвертых, запоминаете, в-пятых, будете упражняться.

Кроме слов «во-первых», «во-вторых», «в-третьих» и т. д. — между этими утверждениями нет никакой порядковой связи. Но такой перебор одного за другим позволяет предположить, что связь есть.

Примерно то же самое, но звучит по-другому:

«Какая болячка у вас пройдет первой?»

Подходит? — Нет. — Действительно, на первый взгляд это не лучший вариант.

Когда вы вводите идею некоторой порядковой последовательности, вы помогаете собеседнику увидеть связь там, где ее нет. И разрозненные утверждения приобретают силу связной логики.

Сначала деньги, потом стулья.

Это особенно хорошо для аргументации и рассуждений, поскольку через простые «упорядочивающие» слова создается впечатление «нити», которая «сохраняется».

Пресуппозиция связи, или Взялся за гуж…

Мы теперь с тобой одной веревкой связаны —

Стали оба мы скалолазами!

Высоцкий

Положа руку на сердце, можно одинаково верить как в то, что все со всем связано, так и в то, что ничто не связано ни с чем.

Для вас не принципиально ни то, ни другое. Вам нужно соорудить связь там, где вам нужно. А не там, где она есть или ее нет.

Чем больше думаете, тем меньше получается.

Чем меньше думаете, тем лучше получается.

Постольку, поскольку вы начали уже этим заниматься, вы дойдете до сияющих вершин и высот в нашем деле.

Раз уж вы это изучаете, у вас всё будет получаться.

Если уж мы начали, надо довести до конца.

Поскольку ты на меня посмотрел, обязан Жениться.

Насколько меньше вы будете об этом думать, настолько быстрее почувствуете облегчение.

Чем дороже, тем качественнее.

Чем меньше это понятно сейчас, тем легче будет получаться потом.

Ну и классическое: «Чем больше чешется, тем быстрее заживает».

Как правило, практический смысл заключается в том, чтобы связать нечто, происходящее естественным и/или неизбежным образом, с тем, что нам хочется получить. А дальше вы сооружаете пропорцию: чем больше одного — тем больше другого.

Чем светлее — тем лучше.

Чем понятней — тем, соответственно, запутаннее.

Поскольку храбр — постольку глуп.

Поскольку труслив — постольку подл.

Раз уж подл — значит тверд духом.

Если тверд духом — то и телом силен.

Когда тело сильно — и погода лучше.

Коли доктор сыт — так и больному легче.

А голова — предмет темный и (соответственно) исследованию не подлежит.

Эмоциональные пресуппозиции, или Вот и славно — трам-пам-пам

Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались!

Окуджава

Как здорово, что ты решил заняться своей личной жизнью.

Как славно, что ты принял правильное решение купить мне шубу.

Очень хорошо, что тебе удалось выкроить время для домашнего задания.

Странно, что у тебя получилось-таки задуматься о своем здоровье.

На первый (сознательный) план вы выносите предложение обсудить, действительно ли нечто — «здорово», действительно ли это «славно», «странно». При этом «нечто» предлагается считать достоверным по умолчанию.

Как здорово, что вы сегодня в таком великодушном настроении. Должно быть, войдя в наше положение, вы согласитесь заплатить сегодня наличными.

Эмоциональность удачно затмевает отсутствие логики и рационального суждения. Будьте эмоциональны. Ваше обаяние поддержит вас там, где подведет логика. Вот от «настоящих» женщин никто особой логики и не ожидает. Поэтому они, «настоящие», могут двигаться прямиком к желаемому, минуя скучные предисловия-аргументы.

Тут женщинам уступает даже церковь. За что, видимо, женщин и не любит. Хотя не будем умалять достоинств церковной традиции: веками религиозные организации ухитряются игнорировать не только аргументы извне, но и вообще любые, если они не служат текущим целям той или иной церкви. В этом смысле полемическая логика религии совершенно неуязвима: «Есть два мнения — мое и… грешное».

Неслучайно среди магов и волшебников в сфере услуг женщин больше: они способнее. К эмоциональному выражению своих мыслей. При чем здесь логика, когда такое «буйство глаз и половодье чувств»!

Итак.

Мы уже разобрали:

Иллюзию понимания.

Шаблон неопределенности — способы говорить заведомо непротиворечивые вещи.

Шаблон обобщения — способы вызывать изменения в карте человека.

Шаблон псевдологики — способы связывать различные мысли в «последовательность».

Паттерны Милтон-модели — способ подбрасывать некоторые мысли, манеру поведения, то есть внушать нечто.

Ричард Бэндлер считает: что бы мы ни делали, мы всегда продаем убеждения. Если человек согласился с убеждением — продано. Соответственно, если вас интересуют продажи, политическая реклама, убеждения других людей в чем-то, флирт, обучение, устройство на работу, давление на подчиненных, сотрудничество, если вы будете уметь делать то, что вы сейчас будете делать, то уже одного этого вам хватит.

Не бывает лжи и правды. Бывает, вы что-то говорите и кому-то от этого хорошо, и тогда это хорошо. Бывает, вы что-то говорите и кому-то от этого плохо — тогда это плохо. А если вы что-то говорите и никому от этого никак, тогда зачем вы это говорите?

Никто не владеет истиной в последней инстанции.

ФДИЛС-ФОКУС, или Теперь ты мой

Отцы у нас разные, но жизнь одинаковая.

Альтов

Едва ли не все, что происходит между людьми, сводится к воздействию. Более или менее удачному, более или менее взаимному, более или менее осознаваемому. Любое удачное воздействие, как мы предполагаем, имеет свою структуру. Мы выделили в этой структуре 5 шагов, которые на наш взгляд являются обязательными. Можно долго перечислять все те области жизни, где требуется воздействие на другого человека или на себя… — политика, магия, психотерапия, реклама, любое произведение искусства — все, что оказывает эмоциональное влияние, на людей построено по 5-ти шаговой схеме. Если какого-то пункта не хватает — что-то не нравится, что-то кажется не законченным.

Если вы — ради интереса — положите рядом книжки Л.Р. Хаббарда, М. Норбекова и Александра Меня, то обнаружите: при кардинально разных целях технически все выполнено по одной и той же схеме. Структура одна. А непопадание в эту самую структуру срывает любые, даже самые интересные, грамотные, даже очень хорошие и добрые намерения. Не важно, что ни отец Мень, ни основатель церкви Сайентологии — Хаббард, скорее всего, не захотели бы встать рядом — слишком разные люди. Важно, что они, хоть и разно-направленно, делали одно и тоже — воздействовали на большое число людей. И делали это эффективно, потому что инструментарий один. Как долото не бывает плохим или хорошим, а зависит от рук, которые его держат, так и Единая Структура Воздействия не имеет своей «идеологии». Все зависит от применяющего. Инструментом могут пользоваться и злодей, и праведник.

С этой точки зрения, если даже самые лучшие намерения, даже самые замечательные идеи не попадают в Единую Структуру Воздействия — они не действуют. Люди это слушают, могут соглашаться — но уходят и забывают.

Гадаете ли вы, политикой ли занимаетесь, бизнесом — действуйте по Единой Структуре Воздействия, и все получится.

Структура эта состоит из пяти элементов:

Фиксация внимания (открытие эпизода воздействия).

Депотенциализация сознательного контроля.

Интервенция (воздействие как таковое).

Латентный период (пауза).

Синхронизация (завершение эпизода воздействия).

По первым буквам — ФДИЛС. Произносить это не слишком удобно, поэтому мы и предпочитаем говорить «Единая Структура Воздействия».

Не путать с Общей Теорией Всего.

В последнее время эта структура получила другое название ФОКУС (фиксация-отвлечение-команда-уход-стоп).

Единая структура воздействия = ФДИЛС = ФОКУС.

Фиксация, или Долгий поцелуй на ночь

Мгновенье! О, как прекрасно ты, повремени…

Гёте

Обращаетесь ли вы к сознательному, или к бессознательному, важно чтобы человек именно с вами общался в данный момент времени. До тех пор пока вы не привлекли внимание человека к себе, любые влияния на него будут, что называется, «коту под хвост». Потому что они не для него. Они к нему не относятся. Они — белый шум.

Фиксацию можно проводить по-разному. Позволим себе предложить рецепт под условным названием «Вижу-Слышу-Чувствую-Думаю».

Вижу — картинки, карты, хрустальный шар, графики и схемы, рисунки, череп, дым.

Слышу — имя человека, важное для него слово, необычный звук или резкий.

Чувствую — прикосновение или особое ощущение, можно спросить, что человек чувствует внутри себя или снаружи, уколоть, ущипнуть, погладить, протянуть визитку или кость, буклет или свечу.

Думаю — естественно, хорошо фиксировать человека на интересующей его информации, идеях, темах (называя их, продолжать сразу — не обязательно).

Первичная фиксация — дело секундное, но после того, как вы ее осуществили, фиксацию надо поддерживать в течение всего оставшегося времени.

Воздействие неэффективно, если человек о нем ничего не знает.

Пока мы не узнаем, что вилка падает «к гостям», а черная кошка будет виновата во всех наших бедах, мы не ловим на лету вилку, чтобы теща застряла в лифте, и в опоздании автобуса не виним животное.

Существует только 4 возможности фиксировать внимание: на том, что можно видеть, слышать, чувствовать или о чем можно думать.

Видеть

Внимание могут привлекать медвежьи головы или амулеты на стенах, переливающийся колпак у вас на голове, почетные грамоты и сертификаты в красивых рамочках, новенький с иголочки модный костюмчик или вовсе отсутствие этого костюмчика. В ситуации продажи моментом фиксации могут быть рекламные буклеты, презентационные программы. А также огромные плакаты, слайды, графики. Если вы клиента убедите выслушать вашу пятнадцатиминутную речь, сопровождая ее различными иллюстрациями, то фиксация плавно перетечет в депотенциализацию. И тогда, чем человек меньше понимает в ваших ярких графиках, тем лучше для депотенциализации (у вас уже есть контакт и пятнадцать минут!). Главное, чтобы было нарисовано красиво, чтобы внимание привлечь и удержать потом.

Хиромантия — идеальный способ гадать, потому что не требует вообще никаких дополнительных средств. Твоя же собственная рука — тебе же под нос, и теперь смотри на нее. А все, что тебе надо знать, опытная гадалка расскажет, глядя не в руку, а на выражение твоего лица.

Твоя же собственная рука — и чего ты там не видел? А теперь смотри внимательно и ты все поймешь.

Гадают по радужной оболочке глаза. По отпечатку языка, говорят можно, — неповторимый рисунок получается. По линиям ануса. По пузырькам на плевке. По кишкам животных. Не важно. По большому счету, способов много. Главное, чтобы было куда посмотреть, где задержать взгляд.

Карты, бизнес-планы, графики, свечи, кофейная гуща, белок разбитый в кипяток, магические кристаллы, шары, звезды, натальные карты…

Можно просто войти в комнату — часть внимания уже будет привлечена, даже если человек не повернул голову и ничего не ответил.

Ведь фиксация — это любой способ привлечь внимание, заинтересовать.

Слышать

Приятная музыка, очень тихий голос волшебника, к которому нужно очень внимательно прислушиваться, или слишком громкий, от которого мурашки по телу, бой барабанов, звук бубна или перезвон колокольчиков. Это может быть любой звук, на котором можно сосредоточиться. Послушай шорох листьев, журчание воды или шум прибоя, пение птиц…

Можно слушать шум на улице или стук собственного сердца. Главное, делать это внимательно.

Чувствовать

Чувствовать можно мягкое кресло или иголки, воткнутые в нужные точки.

Как затекают конечности или начинают болеть мышцы в исцеляющей позе, как кровь приливает к голове или становится ровным дыхание. Можно чувствовать гладкость шара, тепло свечи….

Можно чувствовать тепло собственных ладоней, легкое покалывание в пальцах. Если быть внимательным, то можно заметить, что в каждом пальце это покалывание отличается от другого пальца. Интересно, в каком пальце сейчас это покалывание заметнее?…

А еще можно чувствовать угли или стекла под ногами, раскрывающуюся чакру или проходящую через тело прану, энергетику свою или мага между ладонями, легкое прикосновение… Или не очень легкое.

Думать

«Я расскажу тебе сказку». И люди обычно слушают. Сказки тысячелетиями привлекают внимание.

Предупредите человека, что будете рассказывать сказку, после чего можете смело говорить чистую правду.

Сказки, истории, сплетни, слухи, анекдоты, сведения, данные, подозрения — все это приковывает внимание. Но не только это. Предложите вспомнить номер своей школы или телефон бабушки. Пусть перемножит 158 и 350 или возьмет интеграл, посчитает производную. Можно отсчитывать от 1000 в обратном порядке через 7.

А если вы бизнес-консультант, предложите быстренько в уме прикинуть прибыли от внедрения предлагаемой вами технологии.

Все, что угодно, лишь бы человек зацепился за ваши слова и ждал продолжения. Лишь бы он задумался, запустил ассоциативную цепь, задействовал воображение и память. Конечно, само по себе это не делает собеседника вашим. Но делает его бессознательное доступным, пока сознание занято. Открывает доступ.

Депотенциализация, или Отвлечение

А вы пока посмотрите, какие тут трубы…

Брюс Уиллис в фильме «Армагеддон», обращаясь к японцам, слегка удивленным стрельбой на буровой вышке.

Если вы работаете прямым путем, то прибегаете к требованиям и уговорам. «Купи шубу. Ну, пожалуйста, а то обижусь». Если вы занимаетесь воздействием косвенным, начинается то, что мы называем отвлечением сознания или депотенциализацией.

Суть депотенциализации — снять критику, скепсис, сознательный контроль. Обойти, объехать на кривой, отвлечь. Потому что нельзя сознательно сопротивляться тому, о чем ты не знаешь, что это происходит.

Нельзя сознательно сопротивляться тому, о чем ты не знаешь, что это происходит.

Вы зафиксировали внимание человека и теперь вам надо что-то делать с его сознанием. Напомним, что можно более-менее напрямую воздействовать на сознание, можно отвлекать его или просто выключить. Что эффективнее? — Все. В практической работе пользуется все по очереди в разном порядке и одновременно. Вы что-то говорите, объясняете сознанию, вставляя туда косвенные внушения, периодически отвлекая, а точнее — привлекая сознание к чему-то интересному, одновременно общаясь с бессознательным человека; а временами углубляя концентрацию человека, совсем отключаете его сознание и даете уже прямые директивные внушения, в том числе и на амнезию, возвращаете сознание к начатой теме и человек, считая что отвлекся на мгновение, продолжает диалог, а вы уже перевели его внимание на новый предмет или образ и на несколько мгновений выключили сознание, чтобы дать новую команду. Зачастую собеседник уверен, что даже не был в трансе, считает, что может точно повторить весь разговор. И хорошо, пускай сознание думает, что вы разговаривали о предстоящем ремонте в квартире, а нормализация давления, улучшение самочувствия и улаживание отношений в семье — это же вы не с ним обсуждали, а с бессознательным. А для человека это полезно — поэтому оно (бессознательное) вам всячески содействовало и помогало…

Интервенция, или Команда

Если вы уже устали –

Сели-встали, сели-встали…

Высоцкий

Полезно помнить, что Единая Структура Воздействия — едина! Наивно полагать, что усилия по отвлечению внимания можно прекратить и перейти к внушению непосредственно. Депотенциализацию надо продолжать и продолжать. И где-то по ходу, неочевидно, вставлять внушения.

Вся предыдущая обработка, отвлечения и уводы сознания делаются только и исключительно для того, чтобы пока появилась лазейка — ею воспользоваться. Чтобы пробросить свою мысль, идею, команду, способ думать…

Иногда серия интервенций служит одной большой депотенциализации — глобальному отключению сознания, что в свою очередь обеспечивает уже самую грандиозную интервенцию.

При наличии фиксации и депотенциализации, интервенция воспринимается легко и остается незамеченной. Потому что бессознательное понимает, что это ему лучше. А сознание потом это как-нибудь себе объясняет.

Есть важная разница между: «Закрой форточку!» и «Милый, здесь дует, закрой форточку». Разница в том, что вначале мы привлекли внимание. «Здесь дует» — это объяснение. То есть быстрая, но все равно предварительная обработка сознания слушателя. Чтобы не надо было прилагать силы потом, вы обрабатываете вначале.

Нельзя сопротивляться тому, о чем ты не знаешь, что это происходит.

Внушение делается походя, как бы между делом, невзначай, случайно обронив. Внушение — это мелкое, незаметное (для клиента) звено между началом депотенциализации и завершением латентного периода. Когда вы решите, что клиент уже отвлекся (растерялся, расслабился, готов, дошел до кондиции), и пора внушать, пусть ваше состояние останется прежним, внутри ничего особенного не произойдет, голос останется ровным, в шаблоне неопределенности вы дадите все нужные внушения, а затем плавно перейдете в латентный период.

А для клиента никаких переходов и не было!!! Клиент слушает (или участвует) ровное течение беседы, то ли ни о чем, то ли о чем-то отвлеченном. Клиент то ли ждет, когда же вы начнете волховать, то ли думает, что все уже позади. На худой конец, он понимает, что все происходит именно сейчас, но вот ЧТО ИМЕННО происходит — оценивает неверно. Лучшая помощь от клиента — его непонимание происходящего и доверие магу. Мол, магу деньги уплачены, он знает, что делает.

Если вы и говорите что-то вроде: «Внимание, вот сейчас все начнется, сосредоточьтесь!» — то на самом деле в это время вы или отвлекаете клиента от главного, или попросту транс наводите. Священное действие не должно происходить очевидным для клиента образом.

Итак, интервенция. То есть собственно содержательное воздействие. Все предыдущее было подготовкой. Теперь же пора заняться существом вопроса. Мысль эта проста и незамысловата — сутью магии является внушение. Или самовнушение.

Суть магии — во внушении.

Здесь полезно понимать, что если вы общаетесь с бессознательным клиента, команды нужно давать простые. Чем более понятно действие, которое должен совершить человек, тем быстрее и легче оно выполняется.

После этого вы даете время.

Латентный период, или Уклонение

Я тоже против того, чтобы жениться через два дня после знакомства. Конечно, надо все хорошенько обдумать. Дней пять.

Гоша из фильма «Москва слезай не верит»

Если вы хотите немедленного действия, это ж прямое давление! Это не наш метод. Сознательно человек должен забыть, что было какое-то воздействие или хотя бы отвлечься. Потому что когда он не думает, забывает — он в этот конкретный момент не контролирует выполнение. И тогда внушение работает, не встречая сопротивления сознания. Много раз убеждались: внушение начинает работать сразу же, как только человек отвлечется от него. Хотите проверить? Представьте, что у вас затекло и чешется то место, на котором вы сидите. А теперь — НЕ ЕРЗАЙТЕ!!! НЕ ШЕВЕЛИТЕСЬ!!! НЕ ДВИГАЙТЕСЬ!!! Долго продержитесь?

Часто легче сделать сразу и успокоиться. Однако когда речь идет о чем-то серьезном или таком, что человек делать сознательно не хочет, без латентного периода рушится вся тщательно выстроенная система воздействия. Сколько воздействий кануло без следа только потому, что авторы не были достаточно терпеливы.

Не бывает неэффективных коммуникаторов, бывают нетерпеливые.

Терпение, паузы вообще очень облегчают жизнь волшебника. Начать с того, что неопределенное во времени предсказание однажды, так или иначе, исполнится. Надо только подождать.

Если начать настаивать, не подождав, то вся ювелирная депотенциализация летит коту под хвост сознание человека понимает, что вы от него хотите.

— Обедать будешь? — Да. — Быстро за стол! Я сказал СРАЗУ! Прямо сейчас!

Это лишнее. Возьмите паузу — латентный период. Закончив интервенцию, надо замести следы, уйти в сторону, сменить тему и вообще всячески сделать вид, что всего предыдущего не было.

И через 15 минут человек к вам подойдет сам и спросит: «Обедать будем?»

Чем сложнее ваша интервенция, чем труднее клиенту выполнить предложенное действие или поведение, тем глубже должна быть депотенциализация и дольше латентный период.

Синхронизация, или Завершение

— Но ведь Груздев…

— Будет сидеть! Я сказал.

Глеб Жеглов из фильма «Место встречи изменить нельзя»

И вот теперь, когда вы, удерживая фиксацию и депотенциализацию, провели интервенцию и замели следы, настала пора завершать. То есть закончить эпизод воздействия. Другое дело, что латентный период может продолжаться после синхронизации. Бывает, что вы уже закончили колдовать, а человек еще находится в «подвисшем» состоянии — думает, не знает, откуда, не понимает почему, но что-то делает.

Синхронизация — это завершение. Часто в этот момент снимается фиксация и прерывается контакт.

Я все сказал.

Ладно, до завтра.

Вот и все.

Ну и хорошо.

Это уже другая история.

На сегодня все, спасибо.

Если в процессе депотенциализации вы отвлекли сознание, то теперь полезно его вернуть на место. Это правило вежливости по отношению к объекту воздействия — вы ведь культурные маги.

Все, что мы будем дальше рассматривать, будет, так или иначе, опираться на эту последовательность: ФОКУС. То есть Фиксация — Отвлечение — Команда — Уход — Стоп. Звучит весело, зато запоминается.

Сделайте ФОКУС!

Во многих штатных ситуациях мы имеем дело с воздействиями, где какие-то шаги делаются автоматически. Но! Если какое-то ваше воздействие не приносит желаемого результата, проверьте наличие всех 5 шагов единой структуры воздействия. Если человек не делает того, что вы от него хотите, срочно убедитесь:

Человек в курсе, что вы вообще обращаетесь к нему?

Человек (его бессознательное) знает, зачем ему это надо, почему он будет это делать, с какой стати?

Человек вообще-то знает что делать? Иногда бывает «Понимаю, знаю, очень хочу!!! Делать-то что?»

Человек может быть еще внутренне не готов; может быть, ему еще нужно время все осознать, принять?

Он вернулся в свое привычное состояние сознания? Или еще в глубоком трансе?

Рефрейминг, или Новый наряд короля

Только есть одиночество в раме

Говорящего правду стекла.

Ходасевич

Лингвистический комментарий

«Фрейм» по-английски значит «рама».

Слово очень важное. Так, математик Марвин Минский предложил называть фреймами структуры, в которых представлена информация в сознании человека.

Разного рода установления человеческой морали, официально-деловые предписания тоже так называют (помните выражения «выйти за рамки приличия», «в рамках подписанного соглашения»?). И совсем простая мысль: рама влияет на то, как выглядит находящаяся в ней картина.

«О доблестях, о подвигах, о славе

Я забывал на горестной земле,

Когда твое лицо в простой оправе

Передо мной сияло на столе».

Была бы оправа попышнее — вдруг бы да и сложилось все по-другому?

Рефрейминг смысла, или Не рыжий, а золотой

Этот стон у нас песней зовется.

Некрасов

И вновь мы обнаруживаем все ту же простую мысль. «Содержание» не имеет смысла. Восприятие имеет смысл. Важно оформление, форма.

Это как в публичном выступлении. Важно — кто говорит. Важно — как говорит. А вот «что говорит» ситуацию не спасает, если «кто» и «как» подкачали.

Чем вам это полезно? Да все тем же. Менять содержание, спорить с ним — долго, утомительно и непродуктивно. Особенно, если содержание бредово, то есть — субъективно. Радость в том, чтобы, не меняя содержания, поменять восприятие. И кому тогда какое дело до исходного содержания?

Вот классический эксперимент: людям показывают фотографию преступника и просят описать его характер. Описания вполне проницательны: жестокость в глазах, узкий лоб, большая линия челюсти, грубый нос…

Теперь людям показывают фотографию блестящего ученого. Ну, тут понятно: мудрость в глазах светится, лоб интеллектуала, тонкие черты лица.

А фотография — одна и та же…

Играть со смыслом — очень интересное занятие, особенно если совместить его с моментом депотенциализации.

У игры со смыслом есть несколько вариантов. Самый простой — это смена декораций.

Рефрейминг контекста, или Голый в бане

«Девушка, у вас кривые ноги!»

«А вы пьяны!»

«Но я-то завтра буду трезвый…»

Анекдот

«То-то и то-то — это плохо», — говорит кто-то.

Или: «Это и еще это — хорошо».

«Да, — говорим мы. — Вот здесь, в этих конкретных обстоятельствах — это плохо». «А вот тут, — говорим мы, — это же самое уже очень даже хорошо».

Я трус? Да, осторожность полезное качество в бухгалтерии и финансовом учете.

Куда он прется в таких джинсах в театр? Зато на молодежной тусовке это смотрелось бы очень здорово.

Какие варварские у тебя туфли! Зато ночью в темноте никто не пристанет — побоятся.

Заметьте частое использование слова «зато». «Нет худа без добра» вот суть игры со смыслом.

Какая ты лохматая — среди нас, баб-Ёг, это идеал красоты.

Какая я толстая… А вот в Камеруне это стандарт красоты.

Знаете, что в древности женщину замуж не выдавали, пока она, садясь, не раздавит орехи? Считалось, что пока она не раздавили орехи, как она, такая былинка, рожать будет? А коня как останавливать — на скаку?

Мы мягко съезжаем на другую тему, а в рамках другой темы все не так. Смена декораций позволяет, не возражая по существу, быстро сместить разговор в другую тему.

Что это вы опаздываете на 15 минут?

Знаете, когда начиналась вторая мировая война, плюс-минус 15 минут уже ничего не решало.

Не буду я это есть.

А вот в блокадном Ленинграде…

«Все фигня в сравнении с мировой революцией».

Найдите такие декорации, такую форму, такую упаковку, в которой это же самое содержание будет смотреться как родное.

И наоборот. Ведь и испортить отношение, отбить охоту, испоганить настроение так тоже можно. Мудрая мама не будет явно возражать против новой подружки своего сына. Просто так «похвалит»…

Рефрейминг значения, или С точностью до наоборот

…И вовсе не тоща. Все, что надо, — кругленькое…

Евдокия, первая жена Петра I согласно роману А. Толстого

Обратите внимание на принципиальную штуку: вы ничего не возражаете по существу факта. Вы играете вокруг восприятия этого факта. Вас интересует не факт, а «данные», «мнения».

— Нечто плохо? — Нет, нечто вовсе не плохо, нечто хорошо, потому что…

— Какой-то у тебя трусоватый кавалер…

— Это хорошо, значит, он будет вовремя возвращаться домой. Трусоватый — предусмотрительный, и это очень здорово потому что…

— Какое у вас мерзкое платье. — Модное, Его Муран де Финней ввел в начале сезона.

— Что за фигней ты занимаешься? — Не фигней, а серьезным делом. Кроме меня этого никто не сделает.

Словом, «это совсем наоборот! И вот почему…»

Такие утверждения обычно, мягко говоря, беспочвенны, поэтому необходима депотенциализация.

Игра со смыслом — это основа основ интервенции в субъективную реальность человека. Ведь он ведет себя именно так потому, что в его восприятии вот это хорошо, а вот это плохо, и никак иначе. А универсальный учебник В.В. Маяковского раз за разом оказывается не совсем универсальным.

Итак, вы помните, что единственной вашей задачей является изменение поведения человека, поэтому его мировоззрение оказывается инструментом.

Вы ему, как дважды два, показываете, что все, оказывается, наоборот. (Отчего «наоборот» неважно, вы же помните, что бредите вслух в любом случае). В этом случае нужные выводы о своем поведении человек сделает и сам.

Идеологию менять надо. Особенно если вы помните, что можно передернуть-перевернуть определения — что есть что на самом деле. Можно ввести наглое безапелляционное суждение, кучу исходных посылок. Можно по ходу псевдологикой многое поменять. Короче, к моменту завершения вашей пятнадцатиминутной речи человек может быть рад и счастлив, что у него есть такие блестящие шансы и перспективы в жизни.

Вы же помните, вас интересует, куда вы хотите прийти. По крайней мере, словами. А уж придете вы туда с любого места, любым способом и за любое время.

Если вы живете в теории линейного пространства — тогда отсюда дотуда пять километров и, значит, надо топать-ехать-лететь. Но, если вы помните, что все относительно, — тогда обязательно найдется вселенная, где это не километры, а сантиметры или килограммы.

Так же и в речи. Если вы думаете, что в словах есть смысл, есть какая-то логика, есть какие-то обязательные и истинные предпосылки и построения, то вам приходиться сквозь это продираться долго и нудно. Если же вы знаете, что между этой точкой рассуждения и следующей — ничего, то вы уже там. Все относительно. Особенно на словах.

Ничто не имеет смысла ни в какой момент. Вы нигде не врете. Просто вы выбираете наиболее удобный вам бред.

Таким образом, вы знаете, что если вы используете все эти речевые паттерны, то вы из любого места можете прийти в любое место легко и непринужденно, и человек с вами согласится.

«У меня новые подтяжки. — Новые подтяжки — это деревня, сейчас подтяжки никто не носит».

Не одной фразой, а именно в беседе.

«У меня спина побаливает. — Сейчас идет интенсивное планетарное воздействие планетарного круга на землю. У особо чувствительных к космическому воздействию людей могут быть какие-нибудь симптомы. И твоя спина может свидетельствовать о том, что ты предрасположен к тайным оккультным мистическим знаниям и тебе есть, чему учиться. Так что это очень хороший признак».

Рефрейминг — это основа основ интервенции. Человек ведет себя так, потому что он уверен, что дела обстоят так и никак иначе. Вы ему как дважды два показываете, что все наоборот оказывается. А выводы о том, что как раз и вести себя надо по-другому, он уже и сам сделать сможет. Идеологию менять надо. Особенно, если вы помните, что можно передернуть определения — что есть что на самом деле. Можно ввести в утраченном перформативе кучу исходных посылок. Можно по ходу в псевдологике много чего поменять. Короче, к моменту завершения вашей 15-ти минутной речи человек будет просто счастлив, что у него есть такие блестящие шансы в жизни.

Нет истины истиннее, чем другая истина. Есть истина лучше, чем другая истина. И в каждый момент вы берете ту, которая кратчайшим (или наиболее элегантным, или наиболее радостным) для вас путем приведет к нужному заключению. Но заключение само по себе ничего не стоит. Заключение должно повлиять на поведение.

Нет истины истиннее, чем другая истина. Но есть истина — лучше.

Все хорошо и плохо одновременно. И никак. Дело в оценивающем. Пользуйтесь этой свободой. Особенно, когда надо уговорить другого выздороветь и порозоветь лицом.

Метафора, или Перенос по сходству

Там речь гудит, как печь.

Красна и горяча.

Левитанский

Лингвистический комментарий

Теоретически, метафора — перенос значения по сходству. У чайника не бывает, конечно, носа.

Но некоторое сходство с частью человеческого лица — по положению и форме — позволяет вот это длинненькое, из которого вода и выливается, называть носиком.

Первое, что приходит в голову про метафору, — ее роль в художественной литературе:

«Сделайте нам красиво».

«Пчела из кельи восковой летит за данью полевой».

«Горит восток зарею новой».

Иногда метафора помогает понять какое-нибудь явление. Это к ученым: «магнитное поле», «черные дыры», «звуковые зияния».

Но чаще метафора столь же красива, как и темна.

Метафора, при всей ее эффектности, способна здорово усложнить понимание того, о чем идет речь. «Человек — мыслящий тростник». А если я до этого не знал, что такое человек?

«Архитектура — застывшая музыка». Ну и что такое после этого архитектура?

Не зря в логике метафорические определения запрещены.

А в НЛП — приветствуются!

Иносказание (история, притча, анекдот, сказка, сравнение, байка, присказка, воспоминание «к слову») — обязательный инструмент мага и волшебника. Считается, что большая часть человеческого мозга (та, которая воспринимается как бессознательное) мыслит аналогиями и ассоциациями. То есть, прямой логический ряд нашей голове мало свойственен, а ассоциативные сети, ассоциативные ряды — это как раз то, что позволяет человеческому мышлению с одной стороны, работать быстрее любого компьютера, с другой стороны, получать новые неожиданные идеи там, где их вроде бы не ожидается.

С третьей стороны, за счет этого же, человеческое мышление гораздо менее точное, чем компьютерное, более системное, но менее линейное. Попытки сделать из своей головы компьютер во многом дурацкие уже потому, что для этого нужно подавлять естественные способности человеческого мышления, а потом пытаться воспроизвести другие, не вполне свойственные человеку.

Обратите внимание на то, что все похоже на все!

Если вы с самого начала знаете, что это не просто похоже, а это одно и то же, и осталось только объяснить другому — все остальное быстро получается.

Это основа метафоры — мысленное представление о том, что все со всем похоже, и значит, в каждом похожем, но не в этом контексте можно найти, что мы хотим.

Сказка, или Добрым молодцам урок

«Полезная игрушка», — подумал Иван-Царевич.

Неприличный анекдот про Царевну-Лягушку

Это частный случай метафоры, но и самый простой способ для внушения в нужном направлении.

Если вместо разговора по существу и фактам вы пускаетесь в рассуждение «жили-были», то:

1) условный контекст создает автоматическую депотенциализацию: для сознания весь рассказ — не про «здесь» и не про «сейчас»;

2) вы не обязаны следить за правдоподобием, если только ваша байка не претендует на достоверность в глазах слушателя… да и тогда вы многое можете «забыть» и «спутать»;

3) вы можете пропускать любые детали, аргументы и объяснения, как незначительные, вовсю используя шаблон неопределенности: «один знакомый парень», «говорящий табурет», «волшебный веник»;

4) пока слушатель следит за сюжетом, вы можете сколько угодно отвлекаться, напропалую вставляя другие внушения, пользуясь всем разнообразием способов воздействия;

5) в сам ход повествования вы можете вставить подробные инструкции и руководства к действию, объясняя, что все это правильно и хорошо… для героя, разумеется.

В рамках истории, притчи, можно совершить всю Единую Структуру Воздействия.

Обещание привести пример, рассказать историю, само начало истории — все это привлекает внимание. Люди любят сказки.

Всевозможные «однажды», «давным-давно», «некогда», «один мой знакомый» создают необходимую депотенциализацию. Кроме того, некоторая изначальная неясность, при чем здесь эта история, добавляет и непонимания, и интереса.

Сам сюжет, его повороты, подбор слов и предложений, отклонения в сторону и реплики по ходу — все это наилучшая почва для внушений.

Продолжение и завершение истории, сюжетные ходы и их переплетения обеспечивают камуфляж основных внушений и после того, как они прозвучали.

Завершение истории естественным образом завершает эпизод воздействия. Мы говорим что-то вроде «ну вот и все».

Если вы работаете в формальном трансе, то еще до начала истории можно выполнить наведение, чтобы депотенциализация была более полной. Даже лишенный дополнительных «наворотов» сам сюжет истории, притчи содержит потенциал к действию, поэтому ее можно рассказывать плоско, без каких-либо дополнительных внушений по ходу (если получится), и она будет все равно интересна, она будет работать.

Если же в сам процесс рассказа ввести косвенные, открытые и прямые внушения, то получается три слоя: иносказание, как средство наведения транса, сама история, как одно большое внушение и она же, как носитель для большого количества внушений. Недаром рассказывание историй считается едва ли не вершиной профессионализма.

Общение в ассоциативной, иносказательной манере понятно и доступно, в образной форме доносит Непосредственно до бессознательного (или внутреннего «Я», или сущности, или души — называйте как хотите) все то, что сознанию и трудно, и непонятно, и малодоступно.

В рамках истории, притчи, можно совершить всю Единую Структуру Воздействия.

Отдельно поговорим о волшебной сказке. Волшебная сказка предполагает, что вы задаете контекст заведомо сказочный. Хотя та же самая структура работает и при рассказе про своего соседа дядю Борю. Волшебная сказка — это прием, обеспечивающий сюжетное единство.

Правила волшебной сказки

1. Вначале надо решить, о чем собственно мы будем говорить. Каков основной сюжет и кто у нас герои. То ли мы о завоевании миров, и главный герой у нас пилот-космолетчик. Или мы про жучков и паучков. Может, мы будем рассказывать про «В далекой-далекой стране». То есть нужно себе представлять, где эта сказка будет протекать и что там вообще будет происходить.

2. Возможны два вида персонажей: герои и силы. Герои бывают положительные или отрицательные, одушевленные и неодушевленные. Герои — это активные действующие лица, воспринимающиеся как одушевленные, которые связаны с ключевыми силами субъектного характера. И это не обязательно человек или животное. Это может быть старое кресло. Мы можем выделить в отдельного героя убеждения, которые как-то там влияют.

3. Силы, в отличие от героев, не субъекты. Они сами по себе ничего плохого или хорошего не желают. Они такие только потому, что они такие. Болото и тина — просто болото и просто тина. Дремучая муть, она хоть и бросается на героев, ну так она на всех бросается, потому как судьба у нее такая. Вонючий лес — он воняет на всех, кто туда попадет независимо от своего желания. А если владыка заколдованного леса, который уже по своей воле кого-то губит, а кого-то пропускает, то это герой. Зловонное болото — это сила. А кикимора на зловонном болоте — это герой, если она может не делать своих грязных дел, если может выбирать.

4. Что важно: с героями слушатель обычно склонен себя ассоциировать, а с силами нет. С кем-то из действующих лиц слушатель себя ассоциирует осознанно или неосознанно. Причем полезно помнить, что человек может себя ассоциировать и с тем героем, которого вы для себя отрицательным считаете. С Кощеем, например. Есть люди, которые, читая про Буратино, ассоциировали себя с Пьеро или с Дуремаром. Поэтому очень важно, чтобы все герои в конце сказки остались живы и здоровы.

5. Сила — сущность неодушевленная. Заколдованный лес можно спалить, зловонное болото можно осушить. С силами можно делать все, что угодно. Героев убивать нельзя.

6. Ключ — это то, что волшебно и чудесно преображает ситуацию, если его правильно применить. Скатерть самобранка, волшебная тюбетейка, иголка в яйце, которое в курице, которая…, волшебный кристалл….волшебное зернышко, антилопа с золотыми капотами, «то чего не может быть», волшебная палочка… Ключ — это то, что запускает чудо. Кресло, в которое надо сесть. Гвоздь, который надо вбить в нужное место. Как правило, ключи неодушевленные, но бывает и что это щенок, который куда-то должен прибежать, или волшебник, которого как-то нужно упросить. Иногда ключ — он же герой, такое бывает. Редко ключом бывает символ силы. Суть в том, чтобы герой добыл этот ключ — и конфликт разрешится нужным образом. Но нужно знать, что делать с этим ключом. То есть должно существовать символическое применение.

7. Символическое применение — это, как правило, уже внушение на тему «что делать-то». Эту волшебную сосульку надо вначале раздобыть, а потом опустить в кратер вулкана, чтобы она пролетела 200 метров, а в это время петь такую-то песенку. Сунуть этот ключик в скважину. Сломать. Открыть путь источнику, чтобы он куда-нибудь лился.

8. Когда герой раздобыл этот самый символический ключ и применил его правильным образом, должно случиться чудо. В сказке обязательно должно быть чудо. В нормальной хорошей сказке чудо должно свершиться сразу. Не спустя 50 лет после тщательного вызревания. Как только ключ вставили — сразу. Латентного периода у чуда не должно быть.

9. Чудо нужно описывать вдохновенно. Введение ключа в сказку — это внушение о том, что решение вообще существует. Если идея о том, что его надо как-то применить, — это внушение о том, что герою надо для этого что-то сделать. Чудо — это внушение того, что это того стоит. Вы рассказываете долго про чудо, это самое главное в сказке. Чтобы слезы на глазах — вот оно! Случилось!

10. После чуда начинается общий праздник. Общий праздник нужен, во-первых, чтобы показать, что все перековались. Во-вторых, чтобы показать, что все это им не приснилось, что все так оно и было на самом деле. Все пляшут, песни поют, мирятся, дружатся, все герои оказываются нашими, все силы довольны, все вылечились. Важно вспомнить про всех героев, чтобы даже маленькая букашечка приползла на этот праздник…

11. Пристройка к будущему: и стали они жить-поживать, и добра наживать, и через 300 лет там все так же жило и пахло, и Змей Горыныч стал курьим королем, и их внуки-дети жили тоже счастливо. Это намек на то, что изменения навсегда или, по крайней мере, надолго. Что не будет такого, что вчера попраздновали, а завтра новый дракон прилетел и все по-прежнему. Чудо, так чудо — навсегда.

12. Слово «волшебный» полезно добавлять. Волшебный бульдозер, волшебный пендель… У них колдовское марево — а у нас на него волшебный вентилятор!

Каждый из этих элементов обязателен.

Считается, что метафора работает лучше, чем формальные трансы, и вы можете рассказать сказочку, дав в ней основные внушения, а потом навести глубокий транс для того, чтобы клиент успокоился, что работа проделана серьезная и качественная.

Тут придется кстати одна старая байка. Еще на заре компьютерной техники, когда вычислительные машины занимали по нескольку этажей институтов, плотно заставленных электронными «шкафами», а баги («жучки») были не ошибками в программах, а настоящими тараканами, ползающими среди схем и ламп и замыкающими контакты — тогда, когда все это металлическое богатство еще было вершиной человеческой мысли, один из инженеров-исследователей захотел получить от машины ответ на вопрос. «Может ли компьютер думать, как человек?»

Он был добросовестным ученым, и скрупулезно ввел в машину огромное количество данных по интеллектуальным достижениям человечества.

Несколько месяцев машина обрабатывала данные, задумчиво перемигиваясь лампочками. Несколько месяцев терпеливый исследователь ждал ответа на свой вопрос. И вот, наконец, из щели поползла долгожданная распечатка. Ученый бросился к ней и прочел начало ответа супер компьютера того времени: «Это мне напомнило одну историю…»

Структура метафоры, или Сравни Барбадос с самосвалом

Дважды два — стеариновая свечка.

Из Тургенева

Если вы с самого начала знаете, что одно не просто похоже на другое, а в каком-то смысле одно и тоже, вам осталось только объяснить эту простую мысль другому — все остальное быстро получится.

Женитьба — это как носки: вначале ищешь, покупаешь, носишь, а потом и выкинуть жалко и стирать не охота…

Если у вас сложности в личных отношениях (ну вдруг?), и я вам буду рассказывать про то, что нужно делать — вы же меня не очень слушаться будете, я же не знаю вашу Наташу (или Машу). А если я вам расскажу, что отношения людей — это как взаимодействие кварков в нуклоне, тут я уже лучше вас разбираюсь, и — если я еще интересно рассказывать буду, вы будете меня слушать, и принимать все выводы. А я по ходу буду внушать, внушать… внушать…

Кто выбирает контекст, тот и прав.

Идет товарищ по Каиру, и у него сломались часы. Идет, видит вывеска с часами, заходит. «Вы тут часы случайно не ремонтируете?» — «Нет». — «А что вы делаете?» — «Мы делаем обрезание». — «А тогда почему у вас на вывеске часы?» — «А что бы вы хотели, чтобы там висело?»

От ошибки к ошибке

Точное и сильное воздействие иносказания основано на… ошибках. От ошибки к ошибке — все дальше от сознательного контроля. И тогда за дело берется то самое бессознательное, существование которого так и не доказано.

Пора вспомнить байку про судью и селян.

У одного мужика украли корову. У всех спрашивал, но никто не видел. Ему посоветовали обратиться к жившим по соседству двум братьям. Они выслушали и сказали: «Корову украл кузнец из соседнего села». Мужик пошел и подрался с кузнецом, но тот отпирался. Тогда мужик подал на кузнеца в суд.

Судья спросил, почему мужик думает на кузнеца. Тот сослался на братьев. Пригласили братьев, и те объяснили: «Раз корова пропала, значит ее украли. Раз украли, значит, это кузнец. Если кузнец, значит из соседнего села».

Тогда судья показал братьям ящик и спросил, что там внутри. Братья принялись рассуждать. Первый сказал: «Коробка квадратная, значит внутри что-то круглое». Второй продолжил: «Раз круглое, значит оранжевое». Первый подхватил: «Раз оранжевое, значит апельсин».

Удивленный судья вытащил из ящика апельсин, повертел его задумчиво и постановил: «Кузнец, верни мужику корову».

Рассуждения бессознательного похожи и своей кажущейся вздорностью, и точностью попадания.

Между одним и другим контекстом в голове рассказывающего прокладываются достаточно причудливые связи.

1) Сначала как-то исподволь у вас возникает понимание того, о чем собственно на самом деле идет речь. Про что это сейчас ваш собеседник.

2) Потом, в рамках этого вы обнаруживаете варианты решения задачи. Очевидно, что эти варианты тоже весьма произвольны и субъективны.

3) И уже среди этих вариантов вы «от фонаря» выбирает тему и героев для сказки, притчи, намека.

Кстати, слушатель тоже очень по-своему понимает услышанное от вас, так что получается еще одно искажение. Вот их уже четыре. Неудивительно, что попытки сознательного контроля за происходящим дают, наконец, сбой, а лобовые (и туповатые) действия уступают тонкому бессознательному воздействию.

Иносказание основано на серии искажений: ситуация — понимание — решение — тема — понимание слушающего.

Со стороны кажется, что все прямолинейно: ситуация вызывает историю. Но нет. Историю вызывают собственные заблуждения рассказывающего по поводу ситуации. Важно этими своими заблуждениями вовремя воспользоваться.

Свершившийся факт

Историю рассказывают не для того, чтобы что-то с чем-то сравнить, а в большей части для того, чтобы сподвигнуть слушающего к каким-то поведенческим изменениям.

Соответственно, недостаточно представить себе, а потом рассказать, что там происходит, и что там должно измениться. Надо рассказать историю — большую или маленькую — о том, как необходимое уже произошло, но в другом контексте. С другими людьми, с другими персонажами, в другое время, в другой стране, планете.

Обещание

Рассказ-иносказание должен нести в себе все тот же потенциал к действию и обещание, что все получится. Ваше понимание ситуации очень не прямо связано с реальной ситуацией. Понимание у каждого свое. И именно, исходя из этого понимания, а не из реальной ситуации, вы предлагаете решение.

Та мысль, которая заложена в образе изменения и будет общим большим внушением. Именно здесь закладывается потенциал к действию. Именно в этом месте вы решаете, что вы будете внушать, чего вы вообще хотите добиться от слушателя.

Сходство

Ваш рассказ будет тем действеннее, чем более похожим на собственную ситуацию он покажется слушателю. Но! Важно, чтобы сам слушатель не заметил прямых параллелей или ваших усилий по их созданию. Надо, чтобы он догадался, то есть приписал себе появившиеся в его голове мысли по поводу.

Если сходства совсем мало — намек пролетит мимо. Если сходство очевидно, то это уже не намек. Постоянно следите за реакцией. И если вам кажется, что клиент «понял», к чему вы — срочно сворачивайте в сторону. В латентный период. Не поддавайтесь соблазну договорить, объяснить, «досказать» — то есть вытащить все окончательно в сознание. Напротив, отвлекайте. Ведь главное — образ будущего действия — уже посетил слушателя. Теперь пора совершать маневр уклонения.

В иносказании не давайте открытых выводов. Не говорите «правильного ответа». И даже на вопрос «ну и что» постарайтесь уйти в сторону или рассказать еще что-то. Внушение не терпит «понимания».

Внушение не любит понимания.

Домысел — вот желательный вам результат. Вы обеспечиваете очень большое количество не проговариваемых впрямую внушений, и человек сам их домысливает. А значит, это его собственные мысли. По большому счету, вы организуете интеллектуальные обстоятельства, в которых мысли клиента пойдут в определенном — нужном — направлении.

Все внушения иносказания — это самовнушения слушающего, что, как правило, более сильная вещь, чем если бы вы прямо формулировали, и с этим можно было бы как-то спорить.

Не всегда вы рассказываете истории под проблемные ситуации. Человека всё может устраивать в данный момент в жизни — тогда вы намекаете, как можно улучшить. Тогда основная задача иносказания — поддержать и улучшить.

То, что вы внушаете — это возможности для изменения. А еще то, что человеку для изменения нужно что-то сделать самому. Хотя иногда если вам кажется, что человеку как раз сейчас ничего делать не надо, а надо посидеть, подождать и все само образуется — то вы это внушаете. В тех же случаях, когда вам известен способ действий, намекайте на него.

А вот если ничего не ясно, то обозначьте результат. И что «нечто» должно быть сделано. Говорите неопределенно.

Метафорой мы предлагаем человеку найти выход из ситуации, которая лично к нему не относится. А для бессознательного нет разницы — относится она к нему напрямую или нет. Это для сознания мы про ежиков рассказываем, а бессознательное все на свой счет воспринимает. Метафорой мы учим бессознательное человека действовать в такой ситуации.

Чаще всего мы рассказываем метафору и всё. И дальше уже человек сам ее додумывает и осмысливает. А лучше, чтобы многие вещи он не сознательно в голове прокручивал, а забыл, и они начали потихоньку работать. В некоторых случаях может быть полезным донести их до сознания, но не прямо сказать, а так, чтобы человека самого осенило. Когда мы не очень точно знаем верные пути — а чаще всего мы их не знаем, — мы скорее намечаем в метафоре верные пути, очень неконкретно описывая, как именно там произошло изменение. Шаблон неопределенности помогает. Как только не знаешь о чем — говори в шаблоне неопределенности.

Аналогия как основа метафоры

Иносказание сильно тем, что не просто сообщает человеку некий внушающий образ, а так организует мыслительный процесс, что человек сам, своими усилиями формирует у себя нужные образы. Самым ярким примером иносказания является намек. Заметьте, что в большинстве случаев намек куда более действенен, чем прямая команда. Ваша задача просто сделать намек побольше или поменьше.

Анекдот — это намек.

Маленькая шутка — это намек.

И длиннющая история на 15 томов тоже может быть намеком. Или собранием намеков.[9]

Намек, иносказание строится на сравнениях.

Это как…

Это будто…

Это похоже…

Это вроде…

Это сродни…

Это напоминает…

Вы не всегда это произносите. Чаще просто подразумеваете.

Когда вы высказываетесь иносказательно, вы предлагаете слушателю мысленно уравнять два контекста — «основной» и «условный». Причем вслух вы эту связь не поясняете ни в коем случае. Какое ж оно иносказание, если вы его будете расшифровывать?

Если вы на вопрос про валенки начинаете рассуждать о свойствах кошачьих лап — вы автоматически предлагаете собеседнику самостоятельно найти, какая между этим есть связь. Пока он ее ищет, пока он ее находит — он может даже сделать выводы гораздо более глубокие, чем те, которые вы изначально закладывали.

Иносказание естественно выстраивается на шаблонах неопределенности, обобщениях, псевдологике, косвенных и прочих внушениях.

Рассказывая историю, вы наводите разговорный транс, углубляете, поддерживаете и под конец выводите обратно.

В сказку, пока вы ее рассказываете, можно ввести сколько влезет банальностей, допущений и прочих внушений. Неявные акценты обязательны. Сказка позволяет всё! И история человечества, хотя бы и на примере Шахерезады, говорит о том, что сказки слушают. Иисус Христос, когда хотел что-то донести до современников, делал это наиболее удобным способом — с помощью притч.

Простое иносказание делается действительно просто: вы находите аналогию, и дальнейшие свои рассуждения ведете уже в новом контексте, на новом материале. И тут к вам практически невозможно придраться: ведь это вы выбрали контекст, значит и связь вам виднее.

Многословие — это волна, на которую дальше можно накладывать все, что угодно. Если вы обычно говорите мало, то в какой-то момент вам может быть сложно говорить долго, могут кончиться слова. Привыкайте говорить много.

Калибровка — это основа основ. Вы что-то делаете и калибруете реакцию. Нет такого понятия как «должно». Нет общих правил, кроме структурных, которые действуют на всех людей. Почему мы так много говорим про калибровку и раппорт? Нужно постоянно отслеживать мелкие изменения: они направлены туда, куда ты хочешь? Тогда все правильно делаешь. Употребил этот паттерн, не прошло — больше тут не используешь. Употребил, оказалось хорошо — продолжаешь использовать. С этим человеком. С другим все по-новому. Вы замечаете, что происходит, и к этому подстраиваетесь и гибко плывете в создавшемся потоке.

Аутфрейминг, или С глаз долой…

Все пустяки в сравнении с вечностью.

Н.Г. Помяловский

Есть и еще один способ менять отношение. Помните старинную максиму от Винни-Пуха? «Все фигня, кроме пчел. А если задуматься, то и пчелы тоже фигня». Иногда та же мысль формулируется как два закона житейской мудрости: «Первый — никогда не расстраиваться по пустякам. Второй — все пустяки».

С высоты (и широты) вселенских раздумий любая неприятность окажется мелочью… и любая радость тоже. Лишь бы раздвинуть границы пошире.

«Одного вообще распяли, так он терпел и нам велел», — Тимур Шаов.

Если сказать по существу нечего, обратитесь к высоким материям. Где, как ни в них развернуться шаблону неопределенности?!

«По большому счету» — отличный способ выбраться из ловушки кажущегося неизбежным выбора.

Идти в кино или готовиться к зачету?

Разводиться или не разводиться?

Если я буду делать так, то мне придется отказаться от этого…

При взгляде с большой высоты между ними и разницы-то нет. И выбора нет, поскольку нужно ни то, ни другое, а что-то третье, соединяющее.

Говорят, это самая большая ложь, что для получения чего-то надо отчего-то отказываться. Не надо ничего выбирать. Надо добавлять. Надо соединять. В этом что-то есть?

Если вас пытаются втянуть в разговор или спор с ситуацией «или» — ищите ответ с «и».

Выбираете между Васей и Петей? У одного нравятся одни качества, у другого другие?

Ищите третьего, у которого будет и то, и другое. И то же советуйте своим волшебным собеседникам.

Фокусы языка, или Как вы яхту назовете, так она и поплывет

Ты один мне поддержка и опора, о великий, могучий, правдивый и свободный…

Тургенев

Иногда приходится спорить, возражать и оправдываться. А что делать? Наконец, вам может просто не понравиться тема: беседа плавно течет не туда. Не туда, куда надо вам.

Есть несколько любопытных приемов, суть которых всякий раз — в съезде с темы. Съехав с одной темы, можно мягко проскользнуть на другую тему, а потом на третью, четвертую. Что это вам дает? Контроль за течением разговора. Как минимум это способ уходить от атаки, а как максимум — возможность изящно переводить разговор на другое.

Кроме магов, приемами съезда с темы активно пользуются продавцы и вообще работники сферы обслуживания.

Все предыдущие примеры и приемы нужны были для внушения, для формирования атмосферы согласия, для того чтобы что-то изменить в мировоззрении слушающего. Эти же — тактические маневры. Они дают гибкость и мобильность. С ними удобно.

Возможности «съехать» в общем три. Можно говорить о большем, о меньшем и о другом.

О большем

Он вам о малом — вы ему о большом. Он мне о пиджаке — я ему о моде.

О меньшем

Он вам о большом — вы ему о малом. Он мне о пиджаке — я ему о пуговицах.

О другом

Он тебе про Фому, а ты ему про Ерёму. Он мне о пиджаке — я ему о марсианах.

Для каждой из этих трех основных возможностей есть несколько удобных формочек.

Мета-рамка, или Лицом к лицу лица не увидать

Все фигня по сравнению с мировой революцией.

Фраза

— Ты чего опоздал? — Все рано или поздно опаздывают. Хорошо, что мы еще можем опаздывать. В гости к Богу не бывает опозданий. Все там будем. (И вы уже о бренности всего сущего).

— Какая омерзительная кофточка. — В этом мире много несовершенства… (И вы уже обсуждаете мир и его устройство).

— Где ты нашел такую отвратительную девицу? — Разные бывают девушки. Генофонд человечества невообразимо разнообразен. (И вы уже о человечестве).

— Ну и кого ты себе завела? — Какая жизнь… (И речь уже о жизни).

Вы просто находите что-то большее.

— Почему вы едете на красный свет? — Правила дорожного движения…

— Как ты терпишь такие слова? — Человеческие отношения важнее частных сложностей…

— Что за дрянь ты приготовила? — На вкус и цвет…

Модель мира, или Согласно законам Древнего Египта

— Ты же говорил — невеста будто сошла с полотна великого художника?!

— Ну, если вам не нравится Пикассо…

Анекдот

И опять вы не говорите о фактах, вы говорите о чужих примерах и вообще о других людях.

— Почему ты так бубном машешь? — В Сибири все так…

— Ты карты неправильно держишь. — А вот в древнем Египте…

— Что за прическа? — У жены Герберта фон Караяна такая же.

— Где ты нашел это убожество? — Фредди Меркюри в таком ходил.

— Какая идиотская мысль! — Это Аристотель.

Заметьте, все это никак не влияет на саму прическу или мысль. Но, позволяет аргументировать. То есть говорить. Мы уже не обсуждаем прическу — обсуждаем жену дирижера. С Аристотелем спорить будем?

Апелляция к последствиям, или Умная Эльза

А что будет пото-ом?

Второй, согласно Задорнову, традиционный вопрос русской женщины

В любой момент можно сбиться на будущее — на последствия. И пусть вы не знаете тех, которые еще только будут, вы можете нарисовать картинку и пострашнее.

Собеседник тоже не знает будущего, так что пугать можно смело.

Познакомились, влюбились, сидят на лавочке. «А давай поженимся, будем жить счастливо, любить друг друга, у нас родится мальчик……

и его заберут в армию. Не хочу замуж».

— Какая у тебя странная прическа. — Тебе моя прическа кажется странной? А ты подумал, как я могу отнестись к твоему вопросу? Ты уверен, что он мне понравится? Ты хочешь поругаться?

С другой стороны, лотереи, индульгенции и другие не проверяемые почти мошенничества преуспевают именно потому, что расписанные организаторами молочные реки и кисельные берега — тоже могут быть. А вдруг?

Вдруг война, а я уставший?

Или, что гораздо страшнее, «а вдруг выигрыш достанется соседу»?

Намерения, или Дорога в ад

Жениха хотела —

вот и залетела.

Ла, ла-ла, ла-ла.

Глюкоза

— Ты опоздал! — Искал тебе цветы. Хотел как лучше.

Когда мы говорим про намерения, многие люди почему-то считают это разговором по существу. Помните, кстати, что вам не важно, какие были намерения на самом деле (и были ли эти намерения вообще), вам важно о нужном намерении сейчас сказать.

— Что за страшные бусы ты мне купил? — Я надеялся, что они подойдут к твоей блузке, очень старался.

— После вашего сеанса у меня температура поднялась — я хотел произвести как можно больше изменений, чтобы сэкономить ваше время и деньги.

— Вы сделали мне больно. — я хотел соединить ваше Чхэ с великим Бхэ.

Иерархия ценностей, или Деньги вперед

И тогда у нас все будет.

Но хорошо ли это будет?

Райкин

Пусть нам часто нечего сказать по существу, зато порассуждать на моральные темы нам никто не запрещает. Мораль всегда «причем» и способна запутать даже простейшие, казалось бы, вещи. Нужно только держать наготове вопросы: «А хорошо ли это?», «А что важнее?»

— Тебе что важнее, что бусы не подходят или что я хотел сделать тебе подарок?

— Тебе что важнее, чтоб тебе моя прическа нравилась или чтоб у меня хорошее настроение было и я тебя любила всей душой?

А хорошо ли с вашей стороны принимать решения, не разобравшись в ситуации?

Песнь о «хорошем», «важном», «правильном» и «благородном» надежно уводят разговор в сторону. А вот не ловиться на такие песни в рамках нашей культуры могут лишь люди профессионально-циничные или обладающие естественным иммунитетом.

Уменьшение фрейма, или Претензии к пуговицам

И еще она хромая. Но если бы ты знал, какие у нее глисты!

Анекдот о женитьбе рыбака

Весьма удобным способом вы можете отвязаться от неудобной темы с помощью обращения к деталям и мелочам.

— Какой у тебя омерзительный автомобиль. — А мне очень его фары нравятся.

— И где тебя носит? — Последние пять минут выбирался из метро.

— Что вы мне грубите? — Слово «извините» вам чем-то не понравилось?

— Он не совсем дурак, у него губа не дура.

Ну и великое: «Кто шил этот костюм? — Я пуговицы пришивал. К пуговицам претензии есть?»

Можете начать обсуждать частности и в них, в этих частностях вполне согласиться с собеседником: вы уже ушли от неудобной темы.

Вы мне напророчили беременность — и где она? — Опишите, пожалуйста, сейчас свое самочувствие. Какие ощущения…

Чтобы этот способ не выродился в банальное издевательство, нужно всем своим видом выражать искренний интерес. Тогда ваши вопросы покажутся «поиском понимания», а собеседнику будет неловко их игнорировать.

— Какая ужасная машина! — Что именно вам в ней не нравится? (с ИСКРЕННИМ интересом!!)) — Шины. — Что именно в шинах вам не нравится?

Важно, чтобы наблюдался честный исследовательский интерес. Тогда и собеседник станет вдаваться в детали и подробности. И так до тех пор, пока вы не окажетесь подальше от первоначальной темы. Или пока не перейдете к другому способу ухода.

— Протектор не тот? А что сейчас делают качественно? Рынок поддерживает ширпотреб, вы же понимаете? Даже «Мерседесы» уже сильно уступают «Митсубиси» и «Рено».

Если вы даже чуть-чуть прервете контакт, человек может воспринять это как наезд. Здесь очень важно поддержание контакта.

— Картошку пережарила? А где именно? С какого момента она начинает быть пережаренной? Это по цвету ты определяешь или как? По корочке? По вот этим трем корочкам? Тебе мама в детстве жарила по-другому? Ах, детство…

Это должно быть очень похоже на желание разобраться.

Пример — противоположность, или Стрижено — брито

Я говорю весна, говорю,

А она говорит — похоже.

Я говорю — краса, говорю.

А она говорит — ну и что же.

Песня такая

Когда вы слышите некое обобщение: «да они все», «вы всегда», «каждый раз одно и тоже», — понимайте, что человек на основании одного или нескольких каких-то конкретных эпизодов сделал выводы.

Вы можете, как в предыдущем варианте, разбираться, откуда он это взял, как он это определил. Но это долго. Можно проще. Раз он на основании одного-двух фактов сделал глобальный вывод, то и вы можете позволить себе то же самое.

— Все мужчины сволочи. — А вот Олег вполне симпатичный, и вообще все мужчины симпатичные.

— Ты вечно опаздываешь. — Я вчера пришел вовремя, и вообще, я пунктуальный.

— Вечно ты со всеми ссоришься. — А с Серафимой Ездандуктовной у меня замечательные отношения: я очень уживчивый человек.

Вы находите в этой же теме другой — противоположный — пример и на глазах у собеседника нагло делаете вывод. Не менее нагло, чем он сделал свой!

Трудно с этим выводом спорить, ведь он только что сделал то же самое. «Вашим же салом вам и по мусалам».

— Ты вечно скверно одеваешься. — А Тане понравилось. Людям вообще нравится, как я одеваюсь.

Один пример и большой вывод. Аргументация и развернутые иллюстрации здесь неуместны. Один произвольный факт. И убедительный тон.

Обращение к себе, или Сам дурак

Моня, кто бы говорил!

Еврейский анекдот

Банальное «сам дурак», конечно же, не работает. Тут надо тоньше. Важно показать человеку, что он сам только что сделал то же самое, за что имеет к вам претензии. Именно показать, а не просто «вернуть плюху».

— Вы вечно опаздываете. — А не поздновато ли вы мне об этом говорите?

— Какое хамство с вашей стороны приходить в таком виде. — Так и вы высказываетесь в том же виде.

— Какая страшная цена! — Вы меня пугаете такими заявлениями.

Идея заключается в том, чтобы ту же самую оценку вернуть к самому факту наезда на вас. Так с чем теперь спорить? Он только что сам это сделал, а теперь вы расцениваете это именно так, как он только что оценил вас. Причем вы оцениваете не его лично, а только его действие, его поступок: важно сохранять зацепки для контакта. Вы возвращаете наезд на наезд в тех же самых выражениях. В этом суть. Не на человека, а на наезд.

«Сам такой! Вот готовый пример — не отопрешься». Важно, что наезжают-то на вас, но вы возвращаете — на поступок.

— Совершенно безграмотно вы здесь установили кондиционеры. — Быть может, не слишком грамотно именно здесь и прямо сейчас обсуждать этот вопрос.

Есть очень важная вещь: все это относится только к тем случаям, когда на вас нападают прямо или косвенно. Если вам просто задают вопрос, на который можно отвечать — отвечайте. Шаблон неопределенности в вашем распоряжении.

Смещение фрейма, или Переопределение

Это не живот, это комок нервов.

Народное

Это самый наглый, и самый эффективный способ. Зачем выкручиваться внутри темы, если можно просто ее сменить сразу. В конце концов, вам лучше знать, о чем вы хотите разговаривать, а о чем нет. Не так ли?

Пусть слова ничего не значат — к их выбору отнеситесь внимательно.

— Что вы можете сказать о своей трусости? — О своей осторожности я могу сказать…

— Что вы можете сказать о своей наглости? — О своей настойчивости в достижении цели и преданности делу фирмы…

— Как вы назовете свое опоздание? — Свою вынужденную задержку…

— Ваше твердокаменное упрямство… — Моя склонность внимательно обдумывать свои действия…

— Это не политическая близорукость, а морально-нравственная чистота.

— Постоянно опаздываете. — Умело распоряжаюсь своим временем.

Выбирайте название, которое будет вам по душе. Ведь именно оно в конечном итоге позволит выбрать тему для обсуждения.

Другой результат, или Чудак-человек

Когда б вы знали, из какого сора

Растут стихи…

Ахматова

Если у вас репутация человека непростого, мудрого и слегка не от мира сего, смело пользуйтесь этим приемом.

— Какой же вы лопух! — Вот если бы лопух был только лопухом и не был бы репейником, тогда бы в экосистеме нашей планеты давно бы уже не было лопуха.

— Туп как осел. — Знаете какое дело… Если бы Буриданов осел в свое время не догадался бы, что он может съесть и правый и левый стожок, то этой басни просто бы не было.

Понятно, что вы уже говорите о другом. Важно, чтобы слушатель искал связь и, глядя на вас, думал, что вам эта связь очевидна. Надо, чтобы он пытался вас — понять. Вы должны восприниматься как человек, который может так рассуждать.

Сказки

Мастер стрельбы из лука

Давным-давно в далёкой-далёкой стране у самых Синих гор жил великий Мастер стрельбы из лука. Он был известен по всей далёкой-далёкой стране, потому что он был настоящим Мастером своего дела, и все его стрелы летели точно в цель. Ему не было равных, и каждый год, один за другим, приходили к нему ученики и просили его научить их Мастерству стрельбы из лука. И каждый раз он выводил учеников на поляну, показывал мишени, говорил:

— Есть два способа посылать стрелы точно в цель. Один из них заключается в том, чтобы выпустить тысячу стрел в цель. А второй заключается в том, чтобы найти волшебный лук, который сам будет посылать ваши стрелы точно в цель.

И раз за разом ученики выбирали: выпускать тысячу стрел в цель или отправлялись на поиски волшебного лука, который сам отправляет стрелы точно в цель.

Тогда первые — те, кто выбирал выпустить тысячу стрел в цель, брали лук, становились лицом к мишени и начинали выпускать стрелу за стрелой в цель, чтобы выпустить свою тысячу стрел.

А другие шли по городам и сёлам далёкой-далёкой страны у самых Синих гор и заходили в каждый дом, и просили хозяина позволить им выстрелить из его лука. И брали его, и выпускали стрелу в цель, благодарили хозяина, возвращали ему его обычный лук, и шли дальше к следующему дому.

И вот однажды к великому Мастеру стрельбы из лука пришли два брата. Они проделали долгий путь, спускаясь из отдалённого селения в Синих горах, на равнинах и они искали то место, где жил Мастер, потому что они действительно хотели стать Мастерами стрельбы из лука. И они шли всё дальше, и вот, наконец, они пришли к Мастеру и увидели его. И они попросили научить их Мастерству стрельбы из лука. Мастер сказал:

— Чтобы овладеть Мастерством стрельбы из лука, есть два способа, два пути. И один из них заключается в том, чтобы выпустить тысячу стрел в цель. А другой заключается в том, чтобы найти волшебный лук, который сам будет посылать каждую вашу стрелу в цель.

И один из братьев вышел на стрельбище, взял лук и начал выпускать стрелу за стрелой в цель, чтобы выпустить свою тысячу стрел.

А второй брат отправился по городам и сёлам далёкой страны, чтобы найти волшебный лук. Он шёл от дома к дому и заходил в каждый дом и просил хозяина позволить ему сделать выстрел из лука. И он брал в руки лук хозяина, поднимал его, натягивал тетиву и пускал стрелу в цель, возвращал лук хозяину, благодарил его и шёл дальше к следующему дому. Так он ушёл очень далеко, до самого края далёкой-далёкой страны. Он прошёл её почти всю.

И так прошёл год. Через год братья встали перед Мастером, чтобы показать, чему они научились. И первый брат вышел на стрельбище, поднял лук и послал стрелу точно в цель, потому что за этот год он выпустил свою тысячу стрел. И второй брат поднял свой лук и выпустил стрелу точно в цель, потому что хоть он и не нашел волшебного лука, но пока искал его, он тоже выпустил свою тысячу стрел.

И они стали Мастерами.

Вот такая история случилась давным-давно, в далёкой-далёкой стране у самых Синих гор.

Мастер меча

Давным-давно в далекой-далекой стране у самых синих гор жили да были великие мастера меча. Это были люди, которые достигали побед, славились своей мудростью, неожиданным, очень творческим взглядом на жизнь. К ним приходили за советом. Они были очень уважаемыми людьми в своих городах. У каждого настоящего мастера меча был свой меч мастера. Именно это отличало настоящих мастеров. Они участвовали в сражениях и побеждали. Они участвовали в руководстве и были мудрыми правителями. Это были люди, которых очень ценили и уважали даже на старости лет, когда они уже не участвовали в битвах. Во всех городах и селениях далекой-далекой страны у самых синих гор.

Давным-давно, в далёкой-далёкой стране у самых Синих гор жил один молодой человек, который очень хотел стать Мастером Меча. А по обычаям той земли, настоящим Мастером Меча мог стать только тот, у кого был настоящий Меч Мастера.

Молодой человек очень хотел стать Мастером, и он отправился по городам далёкой страны у самых Синих гор. Он хотел прийти к одному из старых Мастеров Меча и попросить его:

Великий Мастер! Слава о твоих подвигах идёт по всей стране. Ты сражался во всех больших сражениях. Ты всегда побеждал, заслужил славу и почёт. Но теперь ты живёшь в покое, у тебя есть всё, что ты хочешь, и тебе больше не нужен ТВОЙ Меч — Меч Мастера. Продай его мне, или подари.

Молодой человек очень надеялся, что кто-то из старых Мастеров откликнется на его просьбу, и он отправился в путь и долго шёл, направляясь к одному из больших городов, где, как он знал, жил престарелый Мастер Меча. Он шёл долго и вошёл в ворота. Он у всех спрашивал дорогу, и каждый с готовностью показывал ему дом, в котором жил этот человек— великий Мастер Меча, ушедший на покой. И юноша пришёл в его дом и обратился к нему:

Великий Мастер! Слава о твоих подвигах идёт по всей стране. Ты сражался во всех больших сражениях. Ты всегда побеждал, заслужил славу и почёт. Но теперь ты живёшь в покое, у тебя всё есть, и тебе больше не нужен твой Меч — Меч Мастера. Подари его мне, или продай.

Мастер Меча выслушал юношу, улыбнулся и ответил ему:

— Я бы с радостью, но ты знаешь, этот меч тебе не подойдёт. Молодой человек поклонился Мастеру и снова отправился в путь. Он поднимался в горы, спускался в долины, он плыл по рекам, переправлялся через них и шёл дальше. Он пришёл в другой город, нашёл дом старого Мастера Меча. Он вошёл в этот дом и обратился к Мастеру:

Великий Мастер! Слава о твоих подвигах идёт по всей стране. Ты сражался во всех больших сражениях. Ты всегда побеждал и заслужил славу и почёт. Ты — настоящий Мастер, это все знают. Но теперь ты живёшь в покое, у тебя есть всё, и тебе больше не нужен твой Меч — Меч Мастера. Продай его мне, или подари.

И старый Мастер Меча выслушал юношу, улыбнулся ему и ответил:

— Я бы с радостью, но ты знаешь, этот меч тебе не подойдёт.

И вновь отправился в путь юноша, который очень хотел стать настоящим Мастером Меча. Он шёл всё дальше, находил старых Мастеров и обращался к ним с одной и той же просьбой:

Великий Мастер! Слава о твоих подвигах идёт по всей стране. Ты сражался во всех больших сражениях. Ты всегда побеждал и заслужил славу и почёт. И вот теперь, великий Мастер, ты живёшь в покое, у тебя есть всё, о чём можно только мечтать, и тебе больше не нужен твой Меч — настоящий Меч Мастера. Продай его мне, или подари.

И раз за разом, выслушав юношу, старые мудрые Мастера улыбались и отвечали одно и то же:

— Я бы отдал, но ты знаешь, этот меч тебе не подойдёт.

И тогда молодой человек решил отправиться в горы, на поиски тайных кузнецов. Он шёл дни и ночи. Вставал с восходом, ложился спать, когда солнце уже давно село. Он спал мало и всё шёл и шёл далеко в горы. И наконец, он нашёл далеко в Синих горах тайных кузнецов и рассказал о своём положении. Он попросил выковать ему меч, который бы казался настоящим Мечом Мастера. Кузнецы выслушали его и ответили:

— Ты хочешь стать Мастером, и тебе нужен Меч. Хорошо.

И они выковали ему меч, который так же сверкал благородной сталью, легко рассекал железо, шёлк или волос, был великолепно сбалансирован, покрыт сложной замысловатой чеканкой и выглядел как самый настоящий Меч Мастера. Юноша с радостью и благодарностью принял свой новый меч, поклонился тайным кузнецам и отправился в путь.

Он сражался во многих битвах и побеждал. Слава о нём разносилась всё дальше по далёкой стране, опережала его появление, приводила в восторг друзей, вселяла уважение в сердца противников. Он прожил богатую, достойную жизнь и однажды, наконец, ушёл на покой, поселился водном городе далёкой страны и много лет жил спокойно и счастливо. И лишь иногда, когда гости восхваляли его, настоящего Мастера Меча, ему становилось неловко. Ведь он-то знал, что у него так и не было настоящего Меча Мастера.

И как-то раз к нему пришёл незнакомый юноша. Он поклонился и сказал:

— Великий Мастер! Слава о твоих подвигах идёт по всей стране. Ты сражался во всех больших сражениях. Ты всегда побеждал и заслужил славу и почёт. Ты — настоящий Мастер, все это знают. И вот теперь ты живёшь на покое, у тебя есть всё, и тебе больше не нужен твой Меч — Меч Мастера. Продай его мне, или подари.

Старый Мастер улыбнулся юноше непонятной улыбкой и ответил:

— Я бы с радостью, но ты знаешь, этот меч тебе не подойдёт.

Вот такая история случилась давным-давно, в далёкой-далёкой стране у самых Синих гор.

Закончена часть вторая «Краткого курса НЛП». Какие бывают результаты:

прослыли умницей;

коллеги говорят — обаятельный;

с вами считаются;

жена не ворчит;

уже не все так плохо.

Сессия третья. «Самопрограммирование»

Содержание сессии: Сделать себя счастливым

Хочешь быть счастливым — будь им!

Козьма Прутков

Самопрограммирование — финальная сессия курса «НЛП-практик». На этой сессии мы в большей степени занимаемся возможностями прямого и косвенного воздействия на самого себя. Основной фокус внимания будет сосредоточен на том, чтобы управлять собой, своим внутренним миром и телом.

Все это взаимосвязано. И воздействие на других людей незаметным для них образом, и воздействие на других людей через высказывания — достаточно понятные воздействия. Здесь же мы воздействуем на других людей за счет следующего.

Если я такой, то для общения со мной второму человеку надо быть вот таким. Он, естественно, пытается меня переделать. Если у него получается, то я переделаюсь под него. Если у него получается не очень, и при этом он не теряет контакта со мной, то со временем он переделается под меня.

Второй человек обтесывается под того, кто дольше удерживает свою форму. Как показывает жизнь, такой тип отношений имеет право на существование не меньший, чем банальная подстройка.

В подстройке мы стремимся, чтобы с нами было удобно, и поэтому вылепляемся под человека. Нынешний подход известен больше в гипнозе: мы задаем форму, задаем манеру, и человеку, который с нами общается, остается или прервать контакт, или встраиваться в нашу форму. Для того чтобы это получалось долго — или краткосрочно, мы и применяем техники самопрограммирования.

Это то, что касается воздействия на другого человека. Что касается воздействия на самого себя, побочных эффектов, итогов, бонусов, радости, то и здесь, начиная здоровьем и заканчивая более или менее сиюминутными событиями, могут помочь техники самопрограммирования.

Необязательно считать, что человек — единственная причина всего, что с ним происходит. Давайте смотреть на это более мягко: человек тоже причина того, что с ним происходит. Того, что у него получается или нет. И на эту часть причины, мы считаем, возможно воздействовать.

Мы разберем то, что называется универсальными кодами бессознательного. Это такие единицы человеческой психики. Если их переставлять, результат воздействия меняется.

Мы будем рассматривать прямой и более косвенный способ программирования себя через самовнушения тем или иным способом.

Если вы приходите на тренировку по баскетболу, то скорее будете ожидать, что ваш мячик начнет попадать в кольцо, а не что вы «много узнаете» о баскетболе.

И не так важно, что вы знаете о велосипеде, сколько то, что вы едете и не падаете.

Если вам кажется, что вы чего-то не понимаете, — слава богу. Если вам кажется, что вы что-то понимаете, отвлекитесь. Понимание здесь не требуется. Требуется читать и выполнять те простые упражнения, которые предлагаются.

Как показывает жизнь, в интервале от трех недель до полугода (для особенно «вдумчивых») навык разворачивается вполне самостоятельно, если вы просто пребываете в общении с другими людьми. Все остальное необходимым не является.

Теперь, если вы читаете эту книгу, вы будете уметь, даже если вы этого уже и не хотите. Понимать вам не нужно. Главное — у вас будет получаться.

Субмодальности, или Как прекрасен этот мир

Не хочешь — заставим, не можешь — научим.

Народное

Лингвистический комментарий

Модальность в логике и лингвистике — отношение высказывания к реальности и говорящего к высказыванию.

Я иду по улице — реальная модальность.

Я шел бы по улице (если бы не лежал сейчас дома со сломанной ногой) — ирреальная.

Я должен идти (несмотря на сломанную ногу) — модальность долженствования.

Я, возможно, иду по улице (оч. пьян, не вполне уверен, на самом ли деле иду) — субъективная модальность неуверенности.

В этом смысле очень интересно сравнить некоторые высказывания:

В человеке все прекрасно…

В человеке все должно быть прекрасно...

(Ну помните, — Чехов).

Слова почти одни и те же. Модальности — разные.

Модальность второго высказывания, помнится, заставляла героиню одной детской книжки изумляться: «А если у моей одноклассницы кривые ноги, ей что их — оперировать?»

Предполагается, что мы с вами воспринимаем внешний мир по пяти чувствам или пяти каналам восприятия: видим, слышим, чувствуем, обоняем, воспринимаем на вкус.

Традиционно особое внимание уделяют трем каналам восприятия:

визуальному («вижу»),

аудиальному («слышу»),

дижитальному («чувствую»).

Все остальное входит в «чувствую» (не так много людей, различающих нюансы запахов и вкусов). Особенно на память.

Названные каналы мы и будем называть модальностями.

Это первичный код. И для очень многих вещей человеку достаточно просто переключаться на другую кодировку.

Например, орет на нас кто-нибудь, и нам это неприятно. Нам это неприятно, потому что в данный момент мы воспринимаем первичным образом аудиально-визуальную и частично дижитальную часть информации. Если мы оперативно перейдем на кинестетическую часть (задумаемся, как там у нас в попе, в подошвах, что с дыханием), то ситуация начинает меняться кардинально в смысле ее восприятия и переживания.

Одна из простейших техник такова: как только мы себя чувствуем некомфортно, можно поймать свой тип дыхания. Можно поэкспериментировать с ним, пока что-то не изменится. Если мы люди умные и знаем свой тип хорошего и радостного дыхания, то, пока кто-то орет, мы можем восстановить свой нормальный тип дыхания.

Можно делать еще проще. Можно на два-три своих любимых состояния запомнить тип дыхания или определенные ощущения (теплые ноги, например, или чешется где-нибудь) и, если вам в данный момент нужно прийти в одно из любимых состояний, то устанавливать дыхание или ощущать потепление в ногах. И наоборот.

Если переключаться с раздражающей или неприятной модальности (полное ее выключение требует некоего навыка) на другую, то это уже дает момент сиюминутного перепрограммирования. Есть программы неактивные, фоновые. Некоторые исполняются прямо сейчас.

И если в данный конкретный момент у нас активны три окна, то мы можем варьировать: какое из них будет главным, а какое — фоновым.

Например, кто-то пытается вам что-нибудь продать, и если вы чувствуете, что душа поэта сейчас не устоит, и вы тянетесь уже за деньгами, — сосредоточьтесь на ощущениях в попе и ногах. И как-то полегчает. И сразу захочется не так сильно. Все люди это могут. Все люди могут это быстро. Просто не принимают во внимание, считая, что на чем сейчас сосредоточено внимание, то и правильно.

ВСЕ ТО ЖЕ САМОЕ МОЖНО ДЕЛАТЬ И НАОБОРОТ. ЕСЛИ ВАС ЧТО-ТО ОЧЕНЬ СИЛЬНО РАДУЕТ, ПЕРЕКЛЮЧИТЕСЬ И ВАМ ПЕРЕСТАНЕТ БЫТЬ РАДОСТНО.

* * *

Это самое простое и самое очевидное. И для большого количества ситуаций — достаточное. То же самое можно делать и когда вы вспоминаете прошлое, и когда вы с чем-то непосредственно сталкиваетесь здесь и сейчас. И даже когда вы представляете-фантазируете себе что-то страшное и портите этим себе настроение.

Теперь давайте посмотрим, из чего складывается каждое из этих окошек. Мало того, что каждое из них можно вывести на передний план — можно каждое из них разобрать на составляющие части. Эти составляющие мы называем субмодальностями.

Визуальные субмодальности, или Нарисуйте мне дом

Я вспоминаю,

Тебя вспоминаю,

А радость шальная

Взошла, как заря…

Антонов

Возьмем любой предмет.

Например, пятитысячную купюру. То, что это купюра, это уже домысел. Фактически это кусок плотной бумаги небольшого размера, желто-розовый, бледный. Это не «купюра». Это набор наблюдаемых характеристик.

Аналогичная история с любым человеком. Обобщенное восприятие — это то, чему человек учится с детства. Как правило, люди не помнят тот период своей жизни, когда мир воспринимался как набор цветов их переходов друг в друга. Но, тем не менее, воспринимаем-то мы мир именно так!

Перечислим характеристики, в которых мы воспринимаем мир, — визуальные субмодальности.

Цветность

Яркость

Направление

Объем

Форма-бесформенность

Движение

Размер

Контраст или резкость

Есть еще один элемент, который все различают на уровне понимания, но не все различают на уровне осмысления: ассоциация — диссоциация.

Что это такое? Дело в том, что у человека есть два вида воспоминаний. Бывает, мы вспоминаем себя как бы со стороны. Я — это он, который где-то там идет. Это называется диссоциированным восприятием. Я вижу как со стороны, как через экран. Я здесь, а оно где-то там, не здесь. Ассоциированное восприятие — здесь и сейчас. Даже если это воображение. Если здесь я воображаю, что пахнет жареной рыбой и у меня выделяется слюна, это ассоциированное восприятие. Диссоциирование восприятия — я себе представляю, что когда-то где-то пахнет рыбой, но не здесь и не сейчас. На практике при этом запаха я не чувствую. Это скорее знание. Вообще кинестетика не бывает диссоциированной. Иначе говоря, при ассоциации кинестетика включена в образ. При диссоциации — нет.

Чаще всего при ассоциированном восприятии человек все вокруг тоже видит— «здесь и сейчас». А при диссоциированном — только в каком-то направлении. Достаточно ограниченном.

Если вы погружаетесь в «когда-то», и это становится для вас здесь и сейчас, то это ассоциация. Можете вспомнить, помня одновременно, что вы находитесь здесь в комнате, что когда-то вы катались на коньках (можно при этом не отрываться от чтения)? Удается? Это диссоциация. Теперь постарайтесь погрузиться в это воспоминание так, как будто катание на коньках происходит прямо сейчас. Воздух, люди вокруг, коньки на ногах. А комната — расплывчата и нереальна. Это ассоциация. И чем больше вы в «той» реальности, тем больше ассоциация.

Между полюсами ассоциации и диссоциации — множество переходных состояний. Правильно было бы говорить — «более ассоциированных» и «более диссоциированных». Полная ассоциация в прошлое или воображение — это гипнотическая галлюцинация. Полная диссоциация — простое формальное знание.

Составляющие опыта, о которых мы говорим, традиционно называются субмодальности — то есть кусочки, модальностей.

Когда-то, в дотициановские еще времена, было принято писать картины так: каждый объект сначала углем наносился со всеми контурами, прорисовывалось расположение, перспективы — как полагается. А уже потом начиналось закрашивание. Раскраска.

К старости Тициан начал делать по тем временам нечто невообразимое. Он пытался привить своим ученикам другой тип восприятия. «Это не формы и границы, это переходы цветов». В поздних картинах Тициана нет четких границ между предметами. Там есть перетекание цвета, света и тени. А границ нет. Тициан старался в живописи приблизиться к тому, как человек на самом деле видит мир.

Если я говорю: «Сигизмунд — Противный человек», это искренне, и мне трудно что-то с этим сделать. Но если я понимаю, что в моей внутренней кодировке противный человек отличается тем, что в воображении я его вижу ближе, ярче и в более зеленоватой гамме, а более приятного человека вижу дальше, левее, меньше и в коричневатой гамме, то можно заняться перепрограммированием. Перекрасить и передвинуть в воображении.

Потом берем этого же Сигизмунда — содержание то же! — и наше доброе бессознательное, обнаруживая другие коды, предлагает нам другую реакцию. Мы по-прежнему умом помним, что мы его недолюбливаем, но дыхание уже не перехватывает.

Так можно делать и сложные вещи. Можно смягчать образы умерших людей, чтобы уменьшить боль. Можно смягчать образы тех, в кого вы влюблялись.

Субмодальности «нравится» и «не нравится», или Не пойму я вас, Ивановых

Ей рано нравились романы.

Они ей заменяли все.

Пушкин

Теперь представьте себе то, что вам нравится. И что не нравится.

Будет легче, если эту работу усложнить. Взять несколько объектов, которые нравятся, и несколько объектов, которые не нравятся, — и посмотреть, какие у них у всех— и нравящихся, и не нравящихся — есть общие субмодальности.

Например, нравятся креветки, нравится больше есть их в ресторане, и еще больше нравится — есть их в ресторане, когда приглашает Антоний Аристархович. Просматривается некоторая субмодальность, которая изменяется вместе с изменением степени проявления признака.

И наоборот Велимир Сигизмундович[10] не нравится сам по себе, еще больше не нравится в полосатой рубашке, а уж если Велимир Сигизмундович в полосатой рубашке не закрывает тюбик от зубной пасты — это просто отвратительно.

Вы наблюдаете один-два параметра, изменяющихся с увеличением нужного вам признака.

Вы не всегда знаете, различие между чем конкретно вы нашли, если вы его искали всего в двух случаях. Поэтому если вы рассматриваете по одному и тому же признаку несколько объектов, получится примерно так:

А. Размер

Б. Яркость

Может появиться объём, которого раньше не было. А еще появляется цветность и резкость.

Вы ищете то, что есть везде и меняется по мере усиления признака. Так можно заметить критическую субмодальность. Это один или два параметра, которые проходят сквозь все примеры. Например, предметы становятся все более объемными. Или усиливается красный оттенок.

Какие-то параметры изменяются хаотично, несистемно. А тот параметр, который изменяется систематически, мы считаем основной критической субмодальностью.

Те, кому не нравится характеристика «нравится» — «не нравится», могут выбрать «верю» — «не верю». «Совсем не верю», «практически не верю», «сомневаюсь с неудовольствием», «может быть, сомневаюсь», сомневаюсь в сторону «хочу, чтобы так было», «верю, что это так». Между «верю, что это так, и мне нравится» и «верю, что это так, и расстраиваюсь от этого» тоже будут различия.

Комплекс, который мы воспринимаем, — переплетение различностей. Субмодальности «верю», «нравится», «из надежного источника» и так далее у каждого человека это кодируются на бессознательном уровне. Когда-то в детстве это было различимо. Но мы не можем этого поменять, если не начнем у себя в голове это опять различать. Чтобы себя программировать, надо сначала эти коды понять. Мы говорим не «цвет», а «цветность». В чем разница? Мы можем представить общие тона, как сквозь стеклянный фильтр: все в зеленоватых тонах. Или в тусклых. Или сквозь двойку.

Содержание всегда одно и то же, меняются только его параметры: объем, размер, цветность, оформление, ассоциированность-диссоциированность, наличие фона. У разных людей критические субмодальности разные.

Как вы кодируете то, что не нравится? Из каких кусочков бессознательное складывает ваше восприятие? Как только вы ответите на этот вопрос, дальше будет основная прикладная задача: менять субмодальности и отслеживать изменение своего отношения.

Если картинка будет более плоской, будет ли мне это нравиться больше?

Недавно мы обратили внимание на то, что когда многие люди о чем-то думают «вообще», им это что-то видится в некой дымке. И если систематически увеличивать контрастность, убрать тени и оставить черное и белое, то становится понятно, что это. А человек принимает решение. Для такого человека «в дымке» и «контрастное» — это разница между непонятным и понятным. Человек может прояснять себе неясное просто регулировкой. Без дополнительных разъяснений. Что приятно.

Человек может делать для себя невероятное — вероятным, невозможное — возможным, трудное — реализуемым.

У роботов есть программное обеспечение. Мы, как роботы, привыкли воспринимать то, что есть на выходе у операционной системы.

И мы считаем, что это и есть данность, даже если знаем, что происходит внутри машины: нолики, единички, конфигурации.

Если мы берем фломастер и пытаемся перекрасить монитор, ничего хорошего из этого особо не выйдет. Если мы влезаем в мозги компьютера до того, как получен результат, и там что-то подменяем — из одного ящичка кладем в другой, — то потом операционная система берет эти данные как достоверные. И для нее (и для нас) это уже «правда».

По сути, мы занимаемся психологическим хакерством. Мы пытаемся влезть в психику там, где лежат коды, еще не осмысленные. Раньше в этом ящике лежало Большое Горе, а теперь лежит Жизненный Опыт или Правда Жизни. И на выходе мы получаем искреннюю реакцию, потому что в нужном ящике лежит отмеченное нужным (уже другим) лейблом.

Для прямого взламывания психических кодов мы и учимся вытаскивать нужные единицы из слитного и общего, казалось бы, изображения.

Мы не пытаемся взглянуть по-другому на событие — еще и события-то нет. Жизненные установки — это уже последствие, осмысление. Мы сейчас копаемся там, где еще нет никакого осмысления. Разница в восприятии дает потом автоматическую разницу в осмыслении.

Критерием того, что вы выделили именно критическую субмодальность, служит то, что вслед за ней часто смещаются несколько других. Мы вроде меняем только яркость, а меняется и цветность. За критической субмодальностью тянутся еще несколько. Не всегда, но часто.

* * *

Мы осуществили первый доступ к внутреннему хакерству.

Каждое наше готовое представление — это комбинация из характеристик. Одна субмодальность — и в мозгу включается «нравится», другая — «очень хочется», третья субмодальность — «для еды», сочетание — «очень нравится для еды», четвертая субмодальность — «в прошлом». И вот уже «очень нравилось для еды». Мы уже осознаем вывод из этого. Но можем лезть и в исходные посылки.

Наше психологическое хакерство — это мысленное перекодирование одного в другое с тем, чтобы оно уже другим осталось. Если не понравится, можно потом вернуть обратно. Но если понравится — пусть будет. Сдвигайте любые субмодальности из «не нравится» в «нравится», из «хочется» в «нехочется», из «не будет» в «будет» и так далее.

То, что мы сейчас с вами изучаем, еще в большей степени подтверждает тезис «Карта — не территория». Мир, какой он есть и каким он кажется, — это очень разные вещи. Даже когда мы не говорим об оценках. Хорошо или плохо. Даже когда мы говорим «потрепанный стул», это уже искажение. Мы видим сочетание субмодальностей. Чем ближе к такому восприятию мира мы подходим, чем меньше у нас оценок и чем больше непосредственных наблюдений, тем больше наш мир управляем. Нами.

Когда мы пытаемся работать с выводами — это все равно, что пытаться счистить тень, которая упала на землю. Пока мы не сдвинем человека или светило, тень будет падать и падать так же. Так происходить будет всегда, когда мы работаем со вторичным явлением: с оценками, с выводами, с интерпретациями.

Но если мы переходим к работе с непосредственным восприятием, тогда мы можем добиться результатов быстро. Не думать о выводах, просто наблюдать конкретику.

За все годы работы организма с субмодальностями готовых комбинаций кодов появляется очень много. Разобраться во всех и шансов особых нет, и задачи нет. Качается кровь сердцем — и слава богу. Обычно мы начинаем разъяснять для себя субмодальностные различения в тех областях, где мы хотим получить какое-нибудь изменение.

Допустим, вы сделали один раз «нравится» — «не нравится» и у вас что-то получилось. Два раза, три раза сделали. С какого-то раза у вас появляется привычка, и вы уже каждый раз не выявляете различия. Вы уже их знаете. Во внутреннем словарике общения с собой, с бессознательным, появляется первое слово. Потом вы натыкаетесь на что-то другое — боюсь-не боюсь — а у вас для этого ещё не было различений. Опять приходится покопаться в себе. Нашли пару раз. В следующий раз вы уже сразу знаете, что во что переделывать. С каждой новой задачей количество программных инструментов, которыми вы теперь можете пользоваться, у вас растет. Вы уже делаете это на лету, кодируя ощущения с самого начала так, как надо: Развешиваете нужные ярлычки еще при поступлении опыта, а не сортируете потом.

Все, что вы выявили про себя, практически никак не работает у другого.

У человека с рождения из всех животных часть тела, называемая мозгом, наименее развита в смысле сложности рефлексов и инстинктов. Человек с рождения гораздо меньше, чем все остальные животные, знает. Каждый записывает свой опыт сам и в свои места на своем «жестком диске». Биохимическая, электрическая активность коры головного мозга у людей не совпадают. Поэтому между мыслями и образами людей гораздо сложнее найти общее, чем между тем, что есть у животных. Это, впрочем, из разряда мистики.

Смешение субмодальностей с каждым разом все более понятно. Допустим, вы разобрали уже 15–20 своих случаев. И вы уже смотрите на человека. Раньше он вам просто субъективно не нравился. Хотя вы его видите в первый раз. А теперь вы понимаете, что вы видите сейчас не человека. Вы видите те или иные субмодальности. Поэтому у вас сразу есть то, что другой человек называет впечатлением. Вы это рассматриваете как конфигурацию субмодальностей. И можете ее поменять.

Правда, в некоторых случаях можно коварно обмануть себя самого. Вы можете определить хулигана как милашку, но это не избавит вас от возможности схлопотать по морде.

Но суть в другом. Чем лучше вы в каждой ситуации различаете эти мелочи, тем в большей степени вы можете поменять именно мелочи, а не какие-то готовые блоки. Чем больше вы меняете мелочи, а не готовые блоки, тем точнее получается настройка, хоть это и занимает поначалу больше времени. Если настройка не точна, вы можете что-то сделать для себя важным, но при этом и страшным, потому что у вас, допустим, сцеплены две субмодальности: важное и страшное. Многие люди не двигаются с места, пока не испугаются. Большой мотиватор — страх. У других людей сцеплено «нравится» и эротическое возбуждение. В результате, если нет эротического возбуждения, то уже не нравится. По привычке. Если мы переконфигурируем, можно многое сделать.

Визуальные субмодальности легче всего меняются в воображении. Поэтому с них мы и начали. Аудиальные и кинестетические субмодальности меняются не то чтобы труднее, просто дольше. Чтобы услышать звук, большинству людей надо больше времени, чем увидеть картинку. Чтобы изменить ощущение, нужны обычно десятки секунд и минуты, в отличие от секунд для изменения картинки. Принцип тот же самый: нашли разницу и переделали.

Некоторые вещи понятны: изменение состояния через изменение дыхания. Другие вещи менее понятны: изменение давления, пульса и прочее. Все это возможно, если мы можем заметить субмодальностные различия. Пока мы их не наблюдаем, слышим, чувствуем, мы не можем это менять.

Заметить различия — это самое ценное, что у нас есть для самопрограммирования.

Аудиальные субмодальности, или Слушай ухом

А как слово говорит — точно реченька журчит.

Пушкин

Перечислим теперь характеристики звука.

Громкость.

Резкость.

Тональность.

Унисон-диссонанс.

Ритмичность.

Чистота (шум).

Направление.

Моно и стерео.

Расстояние.

Ощущение звука.

Один из тренеров НЛП — Айрат Салимович Галлиулин из Набережных Челнов — начинал свою карьеру как контрабасист в оперном театре. Аудиальные субмодальности он калибрует потрясающе. Навык различать звуки дает ему блестящую гипнотическую возможность. Навыки гипноза он схватил в часы, а не дни. Так, как он наводит транс, еще мало кто наводит. Он пользуется такими нюансами голоса! Он слышит нюансы и умеет ими управлять, что самое главное. Айрат довольно сухощавый, но сказать он может — как чемпион мира в супертяжелом весе по боксу.

Тот же Айрат Салимович безошибочно определяет, инструмент играет или синтезатор. Хотя никакой разницы другим там неслышно, но он ухитряется.

Не все люди хорошо различают эти субмодальности. А можно найти в этом удовольствие и повеселиться. В магазинах техники есть отдел hi-fi, где клиента сажают в специальное место, чтобы ты проникся ощущением звука и услышал его качество.

Правда заключается в том, что упражняться полезно. Полезно пытаться понять, из чего приготовлено блюдо. Раскладывать по вкусам. Пытаться понять запахи по нотам. Пытаться различить в музыке оркестра разные инструменты. Восприятие полезно расслаивать. Со временем это становится доступным. Тогда мы можем что-то изменить.

Для большинства людей самым мощным гипнотизером является его родитель. И даже не биологический родитель. А тот, кто человека воспитывал в возрасте от рождения до 4–5 лет. Именно в это время голоса близких взрослых воспринимаются как источник непреложной информации.

Если вы хотите во что-то быстро и сразу поверить, услышьте это голосами тех, кто вас воспитывал. Когда, бывает, родители что-нибудь не то брякнут, надо или прямо просить родителей сказать другое («вот текст»), или тут же услышать сказанное их голосами то, что нужно. Это оказывает большое суггестивное влияние.

Ты большой молодец, что проиграл в карты двадцать тысяч.

Если вы хотите услышать голос, которому вы верите, вспомните тот голос родителей, когда они вам говорили что-то мудрое.

В качестве альтернативы возьмите голос человека, который говорит неубедительно.

Попробуйте поймать субмодальностную разницу между двумя голосами.

Кто хочет более экстремального эксперимента, ловите разницу между голосами эротически возбуждающими и не возбуждающими.

Будьте особенно внимательны, если в визуальном канале ничего не удалось поменять. Поработайте в аудиальном — может, здесь вы обнаружите больше различий.

Когда вы слышите разницу и понимаете, в чем она заключается, сместить субмодальности в воображении уже не проблема. Да, мы понимаем, что мы воображаем. Но взламываем-то мы бессознательные коды, а для бессознательного разницы между воображением и реальностью нет.

Кинестетические субмодальности, или Touch by touch

Прикоснись ко мне губами.

Знаешь, так можно.

Песня Юлии Савичевой

Чем легче вы ловите разницу, тем легче вы меняете поведение. Чем чаше вы это делаете, тем легче с каждым разом.

Очень хотелось девушке кофточку. Очень-очень. Ну, очень. Купили ей какой-то мешок, который ей совсем не хотелось. Там был мешок, здесь кофточка. Поменяли субмодальности. Не хочется. И переживаний нет, что не купила.

— «Как же вам удалось сшить целый костюм? Мне в Житомире говорили, что у меня — фигура…». — «В Житомире — фигура. А у нас, в Одессе, нет. Кепку мерить будете?»

…Из каких кусочков состоит комплекс ощущений, которые мы называем чувствами?

Температура, внутри и снаружи (с поверхности кожи и в теле).

Мягкость, твердость.

Интенсивность («сильно — слабо»).

Боль, давление, щекотка.

Неприятно — приятно.

Острое — тупое.

Локализация (где в теле и размер).

Средний человек не чувствует разницы примерно в 2 миллиметра, если не видит. Если колоть человека булавкой с незначительным смещением, то человеку субъективно кажется, что колют в одно и то же место.

Шершавое — гладкое (текстуры).

Сухое — мокрое.

Помните, что сюда же мы включаем еще и дыхание. Мы рассматривали статику, а дыхание — это динамика. Тип, рисунок, ритм дыхания — тоже кинестетические субмодальности.

Изменение дыхания — самое наблюдаемое, но человек практически никогда не замечает этого. Особенно в те моменты, когда с ним что-то происходит.

Вспомните момент, когда вас кто-то ругал. И поняв, что вы попали в это состояние, уловите изменение рисунка дыхания. Или вспомните момент, когда вам все нравилось. И — последите за дыханием.

На дыхании строится одна из техник, связанная с ведением и достигаторством.

Давно известно, что сбудется или не сбудется при прочих равных шансах, зависит и от собственного состояния человека. Неизвестно почему, но зависит. Было интересно, возможно ли в нужный момент испытать нужное состояние. Были долгие эксперименты, пока не нашли, как легко состояние достигается через дыхание. Если запомнить дыхание состояния, когда ты спокоен и уверен, что все случится, как тебе надо, а потом в нужный момент банально правильно дышать — можно и усилить вероятность. И срабатывает. На эти темы много рассуждений в книгах Джона Гриндера и Джудит Делозье там, где они развивают идеи Нового Кода НЛП.

Здесь же назовем вкусы и запахи. Очень мало людей их осознанно воспринимает и различает. Мало кто отдает себе отчет, что реагирует на запах, даже когда запах явно присутствует. То же и о вкусе: есть много людей, которые могут съесть испорченное и не заметить этого. Но все развивается. Все можно развить.

Одно и то же ощущение в зависимости от интенсивности может быть приятным и неприятным. Хотя, если уж совсем «чисто», то приятно-неприятно — это комплексные оценки, и это можно опять разделить на более мелкие детали.

Исчерпывающего списка субмодальностей нет. Зато есть возможность все более и более мелкого дробления признаков — насколько хватит способностей (наблюдательности) и насколько нужно для конкретных задач.

В кинестетике часто для того, чтобы ладонь просто потеплела, у людей может уходить несколько минут. Уж тем более для того, чтобы изменился какой-нибудь комплекс ощущений. Поэтому мы сосредоточили внимание на дыхании: его можно изменить быстро.

Мозгами ты по-прежнему думаешь, как ты считаешь, рационально. А изменения тела позволяют тебе увериться в чем-то. Особенно, если достоверно ты все-таки не знаешь. Когда точно не знаешь, тогда проще себе поверить. Когда мы что-то уже знаем, но не так, как нам надо, тогда техника создается в два шага: сначала из состояния знания мы идем в состояние сомнения. И некоторое время нам надо посомневаться. А из состояния сомнения — в состояние нового знания.

Как в автовождении: не сразу задняя скорость, в начале— нейтралка.

Теперь давайте попробуем поэкспериментировать быстро. «Нравится — не нравится» — это ощущения, кинестетика, в первую очередь. Те, кто любит водить машину, попробуйте на минутку не полюбить водить машину. Те, кто не любит водить машину, попробуйте на минутку полюбить водить машину. Потом все верните обратно!

Прямая рекомендация: пока вы учитесь разбираться со всем остальным, пока вы с помощью самовнушения вызываете повышение температуры, изменяете ощущения, — помните о дыхании! Узнать, как вы дышите в разных своих состояниях, можно за неделю самонаблюдений. Очень удобно запоминать дыхание на считалочки.

Вышел месяц — вдох, из тумана — выдох.

Потом ритм считалочки быстро поможет вам поймать ритм дыхания.

В дыхании есть три параметра: частота (ритм), степень наполнения в груди и животе, соотношение длины вдоха и выдоха. Из этих трех параметров получается рисунок дыхания. Воспроизвести рисунок дыхания несложно.

Если у нас на груди не лежит кирпич.

Заживание организма тоже есть состояние. И если можно поймать тип дыхания, то можно выздоравливать быстрее. Тип дыхания человека здорового в чем-то маленьком отличается от типа дыхания человека больного. Просто делать надо.

Если мы соединяем все три типа программирования: визуальное, аудиальное и кинестетическое, — то у нас получается крепкая долговечная программа. Бессознательное ни по одному из каналов не может усомниться в истинности ощущения. Тогда это становится истинным долгосрочно. И коль скоро мы до сих пор меняли прошлое и задевали настоящее, интересно также попрограммировать и наши планы, взгляды, опасения, предчувствия, привычки и, как следствие, результаты — на будущее.

Наверняка, вы слышали мысль о том, что многие люди зарабатывают не больше, чем они зарабатывают, потому что они сами себе мешают это делать. С точки зрения субмодальностей речь вот идет о чем. У каждого человека есть свое представление о том, сколько это: мало денег, нормально денег и очень много денег.

Представьте три точки, характеризующиеся, на ваш взгляд как «мало», «средне» и «много». Может быть так, к примеру: темно — это мало, посветлее — средне, совсем светло — много.

Или так: совсем сдавленное дыхание — мало, ровное животом — нормально и с судорожным привздохом грудью — много.

Словом, вы оцениваете какую-нибудь субмодальность по трем параметрам. Потом сами субмодальности оставляете на месте. А содержание меняете. Туда, где у вас было «мало», подставьте величину из точки «средне». Теперь это мало. Там, где было «средне», перетаскиваете сумму из много. И искренне ощутите ее как среднюю. А в «много» засуньте следующую сумму, например, на порядок больше. По наблюдениям, примерно через полгода в жизни происходит такая же трансформация: то, что было средним, становится малым. Становится легко распоряжаться этой суммой. То, что было «много», становится доступной средней суммой. И прорисовываются новые горизонты. Считается, что раз в полгода процедуру можно проделывать заново.

И если не сильно жадничать, то не подводит.

В принципе, через те же три точки можно предложить попрограммировать свое здоровье, настроение, социальный статус, образ-имидж свой и своей подружки (дружка) и прочее.

Это, может быть, самая важная тема в самопрограммировании. Принцип, кажется, понятен? Найти различие и мысленно сдвинуть по этому критерию то, что мы хотели бы сдвинуть. Разница между «нравится» и «не нравится», «верю» и «не верю», «достоверно» и «недостоверно», «было» и «будет», «хороший» и «плохой» для мозга состоит всего лишь в субмодальностном кодировании.

После того, как мы забудем, что производили это изменение, когда уже совсем не с чем будет сверяться, — только то, что получилось, и будет для мозга достоверно. Забывается быстро.

Техники самопрограммирования, или Я не такая, я иная

Не делайте под Маяковского. Делайте под себя.

Маяковский — начинающим поэтам

Если уж об этом заговорили, то самое интересное в НЛП действует примерно так: люди, которые занимаются НЛП, заметили кого-то, кто классно что-то может делать.

Хотя бы завинчивать гайки на 15 % быстрей, чем все остальные.

Дальше мы ставим перед собой вопрос: как он это делает? Чем и в каких значимых местах это отличается от тех, у кого получается не так? Находим различие. Обнаруживаем ключевые, критические фишки и из них — модель или программу. А дальше весь вопрос заключается в том, чтобы себя или другого человека запрограммировать или инсталлировать по его просьбе и желанию эту программу. В этом суть и смысл НЛП.

Бэндлер удачно в одной фразе передал суть НЛП: «Покажите мне человека, который умеет проходить сквозь стены, и я смогу научить остальных».

В большинстве случаев нам с вами достаточно продукта. Не всем же быть программистами, чтобы пользоваться компьютерными программами. В тех случаях, когда перед нами стоят задачи, под которые у нас нет программ, или которые нам настолько интересны, чтобы сохранить их только для себя, тогда нам нужен навык моделирования.

Как проработка технологий того, что кто-то уже умеет, НЛП вторично. Но как возможность воспроизвести то, что до этого не воспроизводилось, — это творческая работа.

Если Галя умеет, то она делает это как-то. Как-то так, как Саша не умеет. Но это «как-то» можно повторить, можно научиться. Мы предполагаем, что первоначальные данные у всех более или менее одинаковые. И только прыгать, как Бубка человек без ног, скорее всего, не сможет. Хотя иногда говорят, что полностью повторить фокусы Милтона Эриксона не получается потому, что Милтон Эриксон всю жизнь был полупарализован и дальтоник, а у тех, кто его повторяет, эти достоинства отсутствуют.

В моделях, которые связаны не с сиюминутным действием, а с долгосрочным, очень большую роль играет мировоззрение. Важно, во что человек верит, а во что нет. Часто человек имеет все возможности и данные для воспроизведения модели, но имеет субъективное «не хочу», потому что это не совпадаете его картиной мира. Помните, мы говорили, что НЛП стоит на тезисах «Карта — не территория» и «никто не владеет истиной в последней инстанции» («ни в чем не будь уверен, во всем сомневайся»). Если мы исходим из этого и мы — в большой степени чистый лист, то мы можем накладывать на него разные мировоззрения для разных моделей. Но если у нас есть какое-то устоявшееся мировоззрение, то часть моделей не накладывается. Операционная среда не совпадает, программа дает сбой. Библиотеки не те.

У человека нет прошлого. У человека есть сиюминутное представление о том, что было. Оно есть сейчас. И оно ложно. То, что мы помним о прошлом, во многом не совпадаете тем, что было на самом деле. Если сейчас, убедительно для себя, обдурить самого себя, т. е. соврать себе не так, а иначе, продолжая верить теперь в другое, — то можно переделать то, что кажется глубоко встроенными программами. Практика позволяет исходить из следующего: то, что мы считаем воспитанием, мировоззрением, ценностями, — суть привычки. Мы привычно ведем себя так, будто это ценно. Мы привычно думаем, что это правильно. Но всякая привычка изменяется простым перепривыканием. Достаточно захотеть поменять. Или чтобы жизнь заставила. Если я что-то считаю истиной, мне трудно захотеть поменять ее на другую. Если я считаю это всего лишь привычкой так думать, гораздо проще захотеть поменять одно на другое. В основе изменений лежит желание. Хочу! И дальше все просто. А если я еще и не знаю, что у меня есть такая привычка, то мне сложно захотеть ее поменять. Незнание часто препятствует изменению.

Мы — за знание.

Буквальный рефрейминг, или Зелен виноград

Жалко тренера, он тренер неплохой.

Ну и бог с ним.

Высоцкий

Представьте себе, пожалуйста, как картинку тот эпизод, который вас так сильно расстроил. Если это была подвижная картинка, остановите ее. Сделайте стоп-кадр. Если картинка была яркой и цветной, сделайте ее черно-белой фотографией. Если картинка очень контрастная и светлая, сделайте потемнее и потусклее, поразмазанней. Если картинка объемная, сделайте ее плоской. Если в пространстве нет границ, ограничьте, отрежьте картинку. Если это близко, отодвиньте метров на 10 от себя. И там уменьшите до размеров спичечного коробка. Теперь мысленно наложите на это толстое пуленепробиваемое стекло. Знаете, как в Лувре бывают картины в резных золотых рамах. Обрамите картинку в здоровенную резную золотую раму. Там, внутри под пуленепробиваемым стеклом, ваша маленькая фотокарточка со здоровенной рамой. И в этой раме мысленно повесьте свой шедевр в какой-нибудь известный музей, обнесите бархатным тросом, поставьте охрану. И оцените изменение собственного состояния по этому поводу.

Если отношение изменяется не вполне, а частично, можно несколько раз проделать эту процедуру. Делать еще дальше, еще меньше, раму еще здоровее. Главное — не сжигать и не уничтожать карточку. Сохраните ее, но в таком виде. У нас нет задачи забыть про это. Задача — изменить отношение.

Можно вешать такие карточки не в музей, а к себе в туалет.

Эта техника делается в считанные секунды. Если что-то беспокоит прямо сейчас, но вы понимаете, что это все в прошлом.

Павел Колесов, НЛП-тренер из Томска, считает, что таким же образом можно утратить интерес к чему-то.

Представьте себе что-нибудь, что вы хотели, но вроде бы вам не досталось и вы все еще хотите. Какую-нибудь игрушку, кофточку, платье, «БМВ». Воспользуйтесь этой техникой.

Иногда встречаются люди, которые думают, что их воображение и реальность — вещи связанные. Это мешает воображать у себя в голове. В голове вы можете разрушить мир, и никто не пострадает. В глубине души каждый волен хотеть сжечь планету, а потом засадить ее цветами и разрезать все велосипедные шины. Главное, чтобы снаружи он вел себя при этом прилично. Воображайте смело! Содержание вашего воображения оказывает влияние лишь на вас. Да и то не всегда.

Эта техника исключительно визуальная. Если у вас кинестетических субмодальностей больше, эта техника не для вас. Для вас будет другая техника. Их много.

Если вы захотите, вы таких техник можете придумать миллион и маленькую тележку.

Перенапряжение критической субмодальности, или Эмоциональное выдувание

Сидел на ветке дятел.

Сидел, сидел — и спятил.

Из Сети

Есть еще одна техника, чтобы отвязаться от чего-то навязчивого. Идея заключается не в том, чтобы изменять субмодальности или снижать их интенсивность, а чтобы парадоксальным образом их перенапрячь.

Допустим, человек очень любит жареные семечки. Навязчиво. Аж оторваться не может. Пока все не съест, не оторвется. Или тортики, или суши. У всех свои привычки. Бывает, что человек вроде и рад избавиться от этого состояния, но ведь на то оно и навязчивое. Подкрутить субмодальности на уменьшение желания (или страха) помогает, но временно, как показывает жизнь. Через некоторое время опять хочется (или страшно). Тогда возникает перенапряжение.

Мы выявляем ту субмодальность, от которой начинает хотеться больше и лучше.

«Становится ярче, и хочу еще больше».

«Пахнет подсолнечным маслом, и хочу еще больше».

А потом начинаем настраивать свое воображение. Еще ярче, еще ярче, еще ярче, еще ближе, еще ярче и больше, еще ярче и ближе. Тут главное помнить, что надо пройти через все стадии. Если остановимся, то эффект будет кратковременный. Стадии следующие. Сначала «все больше нравится». Потом «так не бывает». Потом «уже плохо». «Да не хочу». «Не могу себе представить». И в какой-то момент в голове образ пропадает совсем. Он лопается. Если до этого были эмоции, тут пропадают все эмоции. После чего человек уже никак не относится к этим своим семечкам.

Эта техника очень рекомендуется тем, кто несчастливо влюблен. 30 секунд, и человек вас интересует, но умеренно.

Есть ограничение на использование этой техники: не рекомендуется это практиковать людям с гипертонией или с сердечными сложностями. Поскольку это кратковременно и длится редко больше десятка секунд, всем остальным совершенно безопасно и удобно.

В тех случаях, когда желание начинает навязчиво и неуместно преследовать, не просто хочется, а хочется навязчиво, тогда мы быстро доворачиваем желание до восторженного и тросы лопаются, живем после чего дальше спокойной жизнью.

Эта техника применяется только с критичной субмодальностью — той, изменение которой усиливает общее ощущение или впечатление. Не факт, что «ближе и больше» У вас критическая субмодальность. Важно найти свою субмодальность.

Ошибиться тут можно двумя путями: или перенапрягать не ту модальность, например визуальную вместо кинестетической, или не доделать до конца. Если избежать этих ошибок, то не выполнить эту технику практически невозможно.

Критическая субмодальность «верю — не верю», «знаю — не знаю», «убежден — не убежден»

Я только в одном глубоко убежден: не надо иметь убеждений.

Ури из фильма «Приключения Электроника»

Вернемся вновь к исследовательскому процессу по субмодальностям.

Некоторые люди знают различие между «знаю», «верю» и «убежден». Некоторые люди путают «знаю» и «верю», некоторые путают «знаю» и «убежден». Как показывает жизнь, в субмодальностях эти понятия у большинства людей различаются.

Первая задача будет заключаться в том, чтобы найти критическую субмодальность каждого человека «верю — не верю», «знаю — не знаю», «убежден — не убежден». Может быть, они будут все разные. Может быть, они будут где-то совпадать. И тогда выяснится, что на практике это для вас одно и тоже, хотя слова разные (потому что одна и та же субмодальность). А нам важны не слова, а практика. Можно потом поэкспериментировать, есть ли для вас разница в субмодальностях «люблю — влюблен». Впрочем, это лирика. Сейчас нам интересно найти субмодальностное различие «знаю — не знаю», «верю — не верю», «убежден — не убежден».

Под «верю» мы подразумеваем некое представление, что нечто есть так, без любых попыток это обосновать.

Под «знаю» — полученные из достоверного источника данные, про которые думаем, что они обосновываются.

Под «убежден» — я могу сам это обосновать.

Трем этим глаголам соответствуют выражения «Не нуждается в обосновании»; «наверное, обосновано»; «сам обосную».

Начинать проще с «не верю». «В фэн-шуй — не верю». Но тут придется повспоминать. Ибо о том, во что мы верим, мы вообще не задумываемся. О том, что Земля круглая, мы скорее знаем. Хорошо верующим людям: им понятно, во что они верят. Верить можно в бессознательное, во Вселенский разум. В хлорофилл вы вряд ли верите, скорее, знаете о нем. В существование любви или верю, или убежден. Кто-то это доказывает, а кто-то просто считает, что это так. В семье счастье возможно — это вера. Потому что как это доказать?

Проверяйте себя по следующей формуле: «Когда я нечто знаю, я вижу так, слышу так, чувствую так».

Имейте также в виду, что есть разница между «напряженно верю» и «верю… э-э… а что, кто-то думает иначе?», между верой навязчивой и верой практически неосознанной — бессознательными пресуппозициями. Для хороших результатов лучше второй случай.

Из всего, о чем мы здесь говорим, наибольший интерес для нас представляют два состояния: «не знаю» и «верю».

Об убеждениях мы еще через некоторое время тоже поговорим, а пока обсудим две мысли. Первая заключается в том, что если в связи с чем-то или кем-то знакомым вызвать состояние незнания, то вы окажетесь в состоянии неожиданного и нестандартного размышления по этому поводу. Глядите на человека, который вам знаком, и вызываете у себя состояние незнания. И вы обнаружите, что и выглядит он не так, как вы думали, и воздействие на него может быть не таким способом, как вы думали. И обратиться к нему можно с чем-то, о чем вы раньше не додумывались. Вы можете смотреть на изображение из состояния незнания «Я не знаю, что здесь изображено» и вдруг что-то заметить.

Это один из способов получать просто большое удовольствие. Если вы слушаете знакомую музыку, как незнакомую, вы получаете больше удовольствия.

…Не понимаю, отчего это происходит, — пишешь, пишешь адрес, множество раз, машинально и правильно, а потом вдруг спохватишься, посмотришь на него сознательно, и видишь, что не уверен в нем, что он незнакомый, — очень странно… Знаешь: потолок, па-та-лок, pas ta loque, патолог, — так далее, пока «потолок» не становится совершенно чужим и одичалым, как «локотоп» или «покотол». Я думаю, что когда-нибудь со всей жизнью так будет.

(Набоков, «Дар»)

Если вы много размышляли над какой-то задачей и не получалось, после вызывания состояния незнания вы, как правило, близки к озарению.

Семь человек из десяти говорят, что пришла в голову неожиданная интересная мысль. Просто раньше знание заслоняло что-то новое.

Это о применении субмодальностного состояния незнания. Очень удобное состояние.

Будет хорошо, если вы просто запомните свои субмодальности и то, как, судя по ощущениям, вы в них попадаете.

Вторая мысль такая. От состояния веры есть большая польза. При моделировании везения, интуиции и предвидения в какой-то из моментов экспериментаторы нащупали, что есть несколько вариантов будущего. Какое-то будущее уже сложилось (точнее, это уже даже не будущее: информация уже есть, просто мы ее не знаем). Например, колода уже стасована, и я не знаю, какая карта лежит сверху, но она там есть. А другой тип будущего — нечто еще только может сложиться, причем тем или иным способом, более или менее удачным для меня. То, что сначала было догадкой, подтверждается с каждым экспериментом. Если о чем-то в будущем, чего вы не хотите, вы размышляете в состоянии веры — не «знания» и не «убеждения», а именно веры, — то вероятность, что будет именно так, как вы верите, в ситуации, когда нечто еще не сложилось, — повышается.

Первое наблюдение касалось очень банальной вещи. Предугадывать выпавший цвет на рулетке, когда шарик не запущен и когда он уже крутится, получается в разных состояниях. Когда шарик не запущен, результат еще не сложен, это одно. А когда шарик уже крутится, это чистая физика, результат уже сложился, шарику просто остается добежать до цели.

В других ситуациях та же закономерность. Если о чем-то, еще не сложившемся, мы думаем из состояния веры, то это увеличивает наши шансы. Правда, мы можем искренне верить в негативное, что увеличивает вероятность негативного исхода.

Самый парадокс в этой ситуации заключается в том, что если я чего-то хочу, это само по себе свидетельствует о том, что я не уверен в этом. Если бы я был в этом уверен, я бы этого не хотел. Хочу ли я проснуться утром? До тех пор, пока я думаю, что проснусь и так, я этого не очень-то хочу. И так проснусь. Нет особого желания попасть домой, потому что думаю, что и так попаду.

Парадокс «Хочу, а значит — не уверен» разумно не постигается. Пока единственный способ обойти этот парадокс, который мы придумали, — изменить субмодальности. Оформить размышления о будущем для себя и в своей голове в субмодальностях иррациональной веры. Обычно это сбивает желание, что является хорошим признаком удачно проделанной работы.

Я иду утром чистить зубы. Не то чтобы я знаю — я верю, что зубная щетка на месте. Это не вызывает у меня большого желания ее увидеть.

Желания немного, но вероятность того, что это сбудется, существенно повышается (что не равно гарантии, конечно) при прочих равных. Это немного мистика, но хуже не будет и от вас ничего особого не требуется.

Если вы сильно чего-то не хотите, то вы просто боитесь, что это случится. То есть уже почти верите, что это случится. Тогда начинается то, что часто называют притягиванием.

Если же, много думая о том, какое безобразие может случиться, начинаешь в этом сомневаться, то получается обратное. Некоторые люди умеют отклонять даже сильно вероятные неприятности, настойчиво думая про них, разбирая по всем подробностям. Так, что в конце концов начинают в этом сомневаться.

Коллега Борис Кириленко из Москвы рекомендует позавидовать тому, чьей участи вы хотите избежать. Он заметил, то, чему завидуешь, не сбывается.

Сильное желание мешает верить.

Добрая старая мудрость гласит: если у вас есть вера хоть на горчичное зерно, то гора стронется с места и пойдет, куда вам надо.

Состояние незнания очень важно. И состояние веры. Если вы умеете впадать в эти два состояния, то большее количество того в жизни, что зависит от удачи, а не от труда, будет на вашей стороне. Особенно если при этом не делать скорбное выражение лица.

«Не знаю, но может быть» — это не то же самое, что «что-нибудь да может быть». Это всего лишь означает, что может быть. И надо проверить. Мало ли. А вдруг.

Прежде чем продолжить, давайте вспомним о двух вещах. Путь через субмодальности — это путь хакерский. Путь в обход. Мы напрямую лезем в код и получаем, что хотим. Но такими методами не очень учитываем долгосрочные и волнами расходящиеся последствия по всей системе.

Менее взламывающий подход, менее эффектный, но более щадящий, — это второй подход, который мы рассмотрим после субмодальностей. Пока же в качестве внутреннего критерия можно рассматривать субмодальность «полезно— неполезно». Человек может просчитывать с большой скоростью множество вероятностей. У человека всегда есть чувство, к которому некоторые прислушиваются, а некоторые игнорируют, «туда ли я иду». Это чувство тоже можно взломать с помощью субмодальностей. Но тут мы бы не рекомендовали этого делать. Потому что пока мы курочим остальные субмодальности, мы хотя бы с этим можем сверяться. И если это чувство мирно дремлет, то все в порядке.

Когда вам нужен результат быстро, работать с субмодальностями удобней. Когда вам нужна работа долгосрочней, и чтобы «ничего за это не было», тогда лучше второй подход, о котором мы еще поговорим.

Субмодальности как хакерский метод практически никак не застрахованы «от дурака». И если мы куда-то влезли, это на нашей совести.

Этот метод работает быстро и четко. Но и за последствия отвечаем мы сами. Как и всякий навык, этот требует экспериментов, проб и ошибок. Некоторый плюс заключается в том, что этот эксперимент направлен на себя. По крайней мере, вы не свернете шеи другим. А себя-то мы всегда пожалеем.

Есть люди мнительные. Эти люди очень легко увериваются в чем-то, обычно в плохом. Мнительность — это не порок, а талант. Просто его надо развернуть в другую сторону. Если мнительность по субмодальностям вывернуть в хорошее, то эти люди научаются быть везучими быстрее, чем все остальные. Технический, структурный принцип тот же самый. И мнительный человек, умеющий получать волдыри при мысли об ожогах, станет гораздо быстрее заживлять реальные раны у самого себя.

Вы можете представить себе человека, которого вы знаете. И вывернуть себя в этот момент в субмодальности незнания. И посмотрите, что получится.

Вы можете взять ситуацию, в которой вам кажется, что все ясно. И при этом вы думаете, что вы в тупике. Выверните в состояние незнания. И посмотрите, что получится.

И самый интересный эксперимент заключается в том, чтобы подумать о себе, которого вы вроде знаете, — и обнаружить себя незнакомым себе человеком. Вы можете обнаружить бездну скрытых талантов. Скрытых потому, что вы себя знаете с того детства, когда их еще не было. А сейчас прошло время и что-то появилось. С другой стороны, вы можете обнаружить в себе потрясающую гибкость. Потому что самое большое вранье, которое есть у человека, это то, что он думает о себе. Как я думаю, кто я, и те реальные проявления меня в реальном мире — это колоссально не связано между собой. Суть человека, животная, популяционная, заключается в приспособлении. Человек так расплодился потому, что основное качество человека — приспосабливаемость. Как только человек забывает об этом и пытается вогнать себя в постоянные рамки, он теряет самое главное — адаптивность и гибкость. Точнее начинает терять.

Если жизнь заставит, еще и не так раскорячишься.

Если посмотреть на себя, как на незнакомца, можно обнаружить много возможностей, которыми мы не пользуемся. Если на какой-то момент забыть про «мои глубокие убеждения и принципы», то можно обнаружить много интересных открывающихся возможностей. Чтя уголовный кодекс, разумеется. Впрочем, сейчас кодексов стало больше.

* * *

«Не знаю» и «верю» — это, по сути, не совсем противоположные состояния. «Не знаю» — это иррациональное «ни в чем не уверен». «Верю» — это иррациональное «уверен в этом». Одновременно они практически не существуют. Но одно открывает путь к другому. У большинства людей это изменение по одному и тому же комплексу субмодальностей. Полезно уметь входить и в то, и другое состояние. Они полезны по-разному.

Получилось взглянуть на знакомое как на незнакомое, чужое и непривычное? Часто это же самое, но в другой традиции называют «отстранением» от слова «странный», т. е. сделать для себя это странным. А достигается через субмодальности, в нашем случае.

Достигнув несколько раз такого состояния через субмодальности, если неохота каждый раз регулировать эти шкалы, можно посадить якорь и уже вызывать через якорь это состояние.

Мы предполагаем, что убежденность человека в чем-то — это набор субмодальностей по поводу определенных мыслей. В некоторых случаях человек для того, чтобы позволить себе нечто, в том числе изменить себе жизнь к лучшему, должен изменить свои убеждения.

Например, не так давно, продавать — считалось постыдным делом, а слово «торгаш» было ругательным. И чтобы заняться торговлей, надо было не столько приобрести навыки, сколько изменить убеждения.

Есть убеждения из серии «Все равно не бывает».

Например, есть один товарищ, у которого зажила поджелудочная железа. У его лечащего врача есть доказательства — данные УЗИ. Он, скрепя сердце, соглашается, а остальные — не верят: «Посмотрим, что будет дальше, потому что так не должно быть. И браться повторять все равно не будем».

«Невозможно», «не бывает», «нельзя» — это ведь именно убеждения, которые мешают. Возьмем, например, убеждение «бесплатный сыр только в мышеловке». Значит, если что-то предлагают бесплатно, — обмануть хотят. По-другому, дескать, не бывает.

На всякий случай: то, что «бывает» иначе, не означает, что «всегда бывает иначе». «Всегда» — не слишком удачный подход к жизни).

Иногда человек понимает, что это ему мешает жить. Но он же убежден. Нельзя же менять свои убеждения. Мы предлагаем человеку поменять свои убеждения с использованием субмодальностей самостоятельно. Давайте пока вместе с вами предположим, какие шаги надо предпринять тому человеку, который захочет менять убеждения. Что ему надо сделать?

Надо вспомнить свою критическую субмодальность «убежден—сомнение». И «не знаю — верю».

Надо представить, что человек себе хочет вместо старого убеждения.

«Все мужики сволочи» может быть изменено на два варианта: «все мужики хорошие» и «не все мужики сволочи». Вариации могут быть разными.

Проверить субмодальности полезности на всякий случай.

Давайте изобретем технику изменения убеждений с использованием субмодальностей.

Исходное убеждение нужно сдвинуть в сомнение. Если все правильно сделать, то человек начнет сомневаться. Сделать убеждение по содержанию тем же, но в других субмодальностях.

Раньше на убеждении был мундир генерала, а теперь — клоунский колпак.

Морда та же, но есть некоторые сомнения.

Из сомнения нужно перенести убеждение в «незнание». А в незнании подсунуть новое («Не все сволочи — мужики»). И перенести обратно в субмодальности убеждения. И проверить по полезности.

Убеждение: «мне с моей мордой карьера теле-звезды не светит». Сомнение: «Мне не светит? Какой теле-звезды? А чем плоха морда? Видел я этих теле-звезд. Всякое бывает. Может, светит. Может, не светит. Пойду на радио! Мое место на радио».

Можно упражнение выполнять в парах, чтобы было веселее. Можете вспомнить свои убеждения, задуматься, стоит ли его менять. Потом взять одно убеждение. И перекрасить его в сомнение. Можно довести и до незнания. Все критические субмодальности у вас уже выявлены. Доходите до состояния «Почему бы и нет, всякое бывает». Тут пора додуматься до неожиданного заранее подготовленного экспромта. И пока его тут же не подхватило сомнение, быстро тащите в субмодальности убеждения.

Это такой фиксаж после проявителя, если кто-нибудь занимался фотографией.

Если захотите, можно раскрасить субмодальностями пользы. И потом проверьте. Если вы все сделали правильно, вам легко и уверенно произносить новое убеждение (А кто же этого не знает).

Иногда для того, чтобы помочь человеку сдвинуться с мертвой точки, полезно расшатать его убеждение в том, что его убеждения на века, или, что убеждения менять нельзя. Можно просто человека спросить: было ли когда-нибудь в его жизни что-то, в чем он раньше был уверен, а теперь сомневается.

Нельзя брать спички в руки.

Дорогу нельзя переходить не на зеленый свет светофора.

Милиционер — самый добрый человек.

Замуж надо выходить по любви.

Если не сдам сессию, меня удавят родители или сама скончаюсь.

Все лечится антибиотиками.

Земля стоит на трех китах, вокруг нее вращается солнце.

Если у вас есть несколько людей, которым вы очень глубоко верите, — а лучше, чтобы такие были, и чтобы именно несколько — тогда вы можете просто прийти к ним и попросить их вас переубедить: скажите мне вот это, пожалуйста. Люди говорят, и это помогает. Вспомним феномен родительских голосов.

Бывают люди, которые в первую очередь верят себе. И если уж во что уперлись — ничем их с места не сдвинешь. Ничем, кроме чувства юмора. Чувство юмора — хорошая вещь. Человек со слабым чувством юмора или совсем отсутствующим — очень внушаем, на самом деле. Подвержен воздействию.

Чувство юмора хорошо помогает расшатывать убеждения.

* * *

Здесь есть один-единственный способ не получить желаемого. Он связан с тем, что человек не хочет менять убеждение. Если же человек хочет, то дальнейшая техника делается очень легко.

Нежелание менять убеждение — отклик внутреннего чувства «правильно-неправильно». И есть еще такое чувство «есть еще факторы, которые я не учел, и которые, возможно, могут повлиять».

На одной из консультаций человек жаловался, что он слишком серьезный, чопорный, не получается радоваться жизни. Хочет, чтобы это изменилось. Это может измениться быстро и безо всякой помощи психолога. Но если человек этого несколько лет не делал, можно предположить, что у него есть причины. Через 15 минут разговора выяснилось, что как только он впадает в веселое разгильдяйство, его работа, связанная с расчетом денег, начинает страдать: он начинает ошибаться в расчетах. Так можно потерять крупную сумму. В конце концов, мы разобрались, что у него есть убеждение, что можно быть каким-то одним только и всегда. И мы разрабатывали не самую глубокую мысль, что можно быть разным.

Визуальное наложение якорей, или Шоколад Леди Годива

Я его слепила из того, что было,

А потом, что было, — то и полюбило.

Песня Алены Апиной

Иногда нам с вами доводится делать что-то такое, что не очень плохо, но и не очень нравится.

Мыть посуду, гладить брюки, стирать носки, у каждого свое.

Не совсем кошмар, но не самое веселое дело.

В качестве теста можно сделать «Шоколад леди Годива».

Техника предназначена для сиюминутного поднятия себе настроения.

Представляете себя ассоциированно и непосредственно в процессе то, что не очень любите делать. Это одна картинка. А другая картинка — что-то, что вам очень нравится делать. Тоже ассоциированно и в процессе.

Кататься на горных лыжах, кушать шоколад, есть мороженое, смотреть стриптиз, что угодно.

А дальше вы представляете, как сквозь одну реальность, как в переливном календарике, проступает вторая картинка. Чтобы и посуда не вполне растворилась, но в то же время и пальмы, и баунти были видны. Только чувствуете, что начинается реакция на баунти, начинается перелив обратно: проступает посуда, баунти уходит в фон. Только перестает нравиться, переливаете картинку обратно, посуда уходит в фон, на передний план выходит баунти. И так несколько раз. Обычно 8-10. До тех пор, пока вы не почувствуете, что у вас все слилось в средне арифметическое. Дескать, посуда или баунти, а в среднем — что-то приподнятое.

Не рекомендуется это делать на очень плохое — может случиться то, что называется коллапс якорей.

При прочих равных, так можно в душном помещении почувствовать дуновение ветерка и начать легко дышать. Или в холодном — согреться.

Это один из способов изменить свое состояние через воображение. Это такая, если хотите, помесь субмодальностей и якорей.

* * *

Как часто это можно повторять и со всем ли можно так делать? Это можно делать со всем, что вызывает не очень отрицательные эмоции, делать можно как угодно часто. Но подкладочку каждый раз надо находить разную. Если мы так подо все подложим секс, то однажды секс у нас получится очень мрачный. С привкусом мытья посуды, стирки носков и прочих дел.

Можно не вдаваться в глубокую мистику. Речь идет о том, чтобы слегка одурачить мозги и смешать два состояния. Мы хотим на мытьё посуды натащить ощущения из другого образа. Создать иррациональное чувство. Ходим туда-сюда несколько раз, чтобы была «однородная смесь», как молоко и мороженое в молочном коктейле. Некоторое время потом мытье посуды не будет неприятно. Особой радости, может, оно тоже вряд ли будет доставлять. Но, по крайней мере, не будет так противно.

Соотношение должно быть такое: не очень неприятно и ОЧЕНЬ приятно.

Генератор нового поведения, или Теперь я Чебурашка

Я завтра брошу пить.

Вот удивится свет!

Прочту десяток книг

И натяну вельвет.

Шевчук

У каждого человека есть два типа страха: подавляющий страх, от которого опускаются руки, и настороженно-возбуждающий страх, который есть — риск. Он не всегда стимулирующий. Из-за него человек может отказаться от действия. Это просто другой вид страха. Можно бы, конечно бы, но там жжется. В любом случае это отличается от того, что я забился в угол и боюсь громко дышать. Выделите, пожалуйста, субмодальностные различия между этими двумя страхами.

В большинстве случаев парализующий страх связан с задержкой дыхания и одновременно зажиманием мышц. Подойти к шефу и попросить прибавку к зарплате — мандраж. Бывает, лицо краснеет, руки дрожат. Именно так страх и описывается….

Исследователи человеческого везения в какой-то момент наткнулись на одну любопытную мысль у разных людей: «У каждого человека в жизни много везения, просто невезучие, постоянно маневрируя, обходят моменты везения. Они предчувствуют наступление везения и уклоняются». Естественно, мы тут спросили: «Как они предчувствуют?» И ответ всегда был такой: «Там, где страшно, там и везение». В тот момент исследователи не различали эти два страха. И несколько заплутали. Потом показалось, что речь идет об одном из этих страхов — о риске. С тех пор, как мы стали ловить это чувство и практиковать его, и не столько его специально у себя создавать, сколько отслеживать его появление и не увиливать от него, жизнь стала быстрее предлагать ситуации везения, и крупнее, что приятно.

Когда-то мы считали, что везение — это только ага-рефлекс, т. е. рефлекс на радостное. Теперь оказывается, что в везении присутствует и этот рефлекс, как бы его называть — ой-рефлекс. Он тоже показывает путь. Сергей Ткаченко из Москвы предложил называть его «Опа-рефлекс».

Другой человек объясняет это другими словами: «Нас с детства путем наказаний пытаются не пускать туда, где самое интересное. Но со временем мы научаемся определять сами, где самое интересное, и уже бессознательно тут же начинаем бояться наказания. Из-за этого мы туда и не лезем».

Почему одни люди коротают 30 лет на одном месте за не самую высокую зарплату, но за стабильность и надежность, переживая по три раза в год упущенные возможности, которыми воспользовались другие люди?

Самое большое везение или удача сопровождает нас тогда, когда мы находимся на границе неизвестного. Чем глубже мы погружаемся в известное и предсказуемое, тем в меньшей степени возможна удача как случай. Это логично, потому что в известном и предсказуемом случая достаточно мало. Может быть, человек, который избегает мандражного страха, постоянно отходит от границы непредсказуемости. Человек, который время от времени на него выходит, как раз выходит в ту область, где удача возможна, где все предопределено.

Внимание: техника безопасности быть должна. Нужно различать эти два страха. Там, где страх парализует, можно хорошо вляпаться. Слово одно и то же, а состояния очень разные. Когда страх становится не возбуждающим, а парализующим, может, уже пора и сворачивать.

Техника под названием «Генератор нового поведения» предназначена для выявления и использования субмодальностей определенного рода.

Техника используется в ситуациях, когда мы не имеем доступа к необходимым ресурсам. Ведь бывало же у вас, что вы могли пошутить остроумно, но промолчали, а потом долго досадовали по этому поводу. Или потом вспоминали спор и приводили новые удачные аргументы. Такие ситуации могут случиться в жизни каждого человека. Это не значит, что у вас нет необходимых ресурсов. У вас нет прямого доступа к ним.

Вспомните ситуацию, когда вам не хватало какого-нибудь ресурса (остроумия, уверенности, спокойствия, прямоты).

Освободите вокруг себя место, оно пригодится. Необходимо представить себя такой/им, какой вы справились бы с ситуацией. Вы справляетесь с ситуацией, показываете высокий класс.

Внимательно присмотритесь: чем тот образ отличается от вас? Это тоже вы, но там у вас все получается. Посмотрите, как этот образ стоит, как двигается, что говорит.

Представьте еще один образ. Второй образ тоже как-то справляется с ситуацией. Как-то по своему. Представьте, как. Это фильм или картинка?

Третий образ тоже как-то справляется с ситуацией. Как-то по своему. Представьте и ее тоже.

А теперь выберите из этих трех образов наиболее понравившийся. Подойдите к нему. Посмотрите на образ внимательно. Чем он отличается от вас?

Представьте, что это образ — это просто тонкий пластик, оболочка. Вам надо подойти сзади и войти в этот образ. Так, чтобы оболочка очень плотно прилегла.

Что изменилось на уровне положения частей тела? Ног, рук, головы. Отметьте эти изменения. Прогуляйтесь в этом виде. Заметьте изменение походки. Можно выйти из состояния и прогуляться без него.

Теперь отдельно от места, не представляя себе образ, просто повторите те маркеры, которые вы заметили ранее. Чувствуете ли вы себя в ресурсе?

Теперь каждый раз, когда вам понадобится этот ресурс, вы знаете, что делать: выстраивать свое тело по найденным маркерам. Ноги, осанка, голова, мышцы.

Когда вы сейчас будете делать то же самое в парах, после вхождение в состояние — заякорите его. Якорите самими маркерами. Вы начинаете входить в ситуацию и попутно выстраивайте маркеры. И сама ситуация для вас станет якорем.

* * *

По сути, эта техника позволяет вместо состояний, которые знакомы, конструировать состояния, которые были малодоступны, и выявлять в них кинестетические субмодальности, присущие этим состояниям. С тем, чтобы потом вызовом этих кинестетических субмодальностей вызвать и само состояние.

У генератора нового поведения есть интересная особенность — можно влезать не в свой образ, а в чужой.

Если людей не предупредить, то это немного шокирует: что это, я вдруг стал совершенно другим человеком!

Одна женщина в Ставрополе хорошо продавала. Вся разница в состояниях у нее была в скрещенности ног: скрещены или нет. Скрещены — она солидная суровая женщина, у которой не все получается в общении. Откинула ногу, даже если сидя, и все в порядке сразу. Закинула ногу — опять сложности.

Способов быстро вытащить нужную одежку из шкафчика множество. Лишь бы в шкафчике эта одежка была.

Прежде чем мы плавно перейдем к другому циклу и к другому подходу к самопрограммированию, давайте разберем несколько промежуточных техник. Одна из них — паттерн взмаха или техника взмаха.

Паттерн взмаха, или Не забыть подать кофе

Зеленый зажегся — смотрите, ребята:

Спокойно шагайте на двадцать девятый.

Из детской игры «С утра до вечера»

Вот простая и удобная техника, предназначенная для того, чтобы вспомнить о чем-то. Например, закрыл дверь квартиры. А через 5–6 метров думаешь: закрыл дверь или не закрыл? Часто выходишь из дома, забывая ключи или кошельки. Или из машины, мучительно соображая: пикнула или не пикнула сигнализация? Или по пути домой обязательно надо купить йогурт. Приходишь домой, а йогурт купить забыл.

Идея заключается в том, чтобы вовремя вспомнить, что ты что-то собирался делать. Дальше ты уже будешь делать сознательно, главное вспомнить.

Для того чтобы это работало, требуется несколько несложных вещей. Первое — когда/если. При каких обстоятельствах вы хотите, чтобы вспоминание сработало. Второе — будильник. Через что вы вспомните? Третье — установление связи.

Суть техники заключается в том, чтобы, когда возникнут предусмотренные обстоятельства, я вспомнил бы то, что загадал. Чтобы возникла между ними ассоциативная связь.

Если А, то В.

Когда вы посмотрите и сделаете, вы обратите внимание, что это очень просто. А описания — три страницы мелким шрифтом. Не надо записывать. Надо понять, как делается. Тогда вам это описание не особо нужно.

Допустим, вам надо вспомнить, закрыли вы машину или нет.

В какой момент вам надо вспомнить, закрыли вы ее или нет. Начинаем так: «Что я в этот момент систематически вижу?». Вы хотите вспомнить, что закрыли машину, пока вы на нее еще смотрите, или когда вы разворачиваетесь и начинаете уходить? Идея заключается в том, чтобы вы в выбранный момент обратили на это внимание. «Когда» — это будет внешний вид автомобиля со стороны отходящего от нее водителя, т. е. вас. «Вид моей машины на расстоянии два метра слева, вот с такого ракурса» — это будет когда. Именно «моей машины» — чтобы не шарахаться от каждой машины. Можете представить такой ракурс?

Что дальше? Тут все проще. Надо представить любую картиночку, которая у вас будет вызывать мысль об этом. Это может быть крупная надпись: ВСПОМНИ ПРО СИГНАЛИЗАЦИЮ. Это может быть ваш пультик, с которого вы ставите на сигнализацию. Хоть орущий Чебурашка: «ЗАКРОЙ МАШИНУ!». Все, что угодно. Лишь бы этот образ вам напомнил о том действии, которое вы хотите совершить. Пока все понятно?

Дальше вы делаете следующее: вы представляете себе первую картинку, «Когда», и как только вы ее хорошо себе представили — а тут важна скорость — сделайте так, чтобы откуда угодно, сверху, снизу, сбоку, сваливалась вторая картинка. Ба-бам! И закрыла собой первую. Хотя бы частично. Убрали в сторону. Еще раз первая картинка и «ба-бах» — вторая. И так 5-15 раз. Наконец, вы едва машину себе в этом ракурсе представляете, а вторая картинка уже падает. Ассоциация должна работать автоматически. Сделали, проверили: вот я отхожу от машины и сразу — ого.

Подобрать первую картинку — самый тонкий момент. Может, вы сдуру вылезете через багажник — и она не сработает. Или вы будете реагировать на все такие же машины с любого расстояния.

У паттерна взмаха есть один нюанс. Если вы откликаетесь, когда он вам напоминает, то он в следующий раз опять срабатывает. Если вы отвлекаетесь или не делаете специально, то во второй — третий раз не сработает. Если вы неудачно поставите «когда», тогда большинство срабатываний будет ложно, и все сотрется. А если вы поставите «когда» только на те моменты, когда вы действительно хотите вспомнить, тогда каждый раз вам будет выпадать орущий Чебурашка.

Может, Чебурашка будет помахивать вашей пищалкой, или подмигивать, как фары машины.

Две картинки — это самый простой вариант. Вариант посложнее — когда одно — не картинка. Например, чувство. Когда вот такое чувство — надо вспомнить. Когда вот такой звук — вспомнить.

Но смысл в любом случае один: когда один комплекс ВАК — вспоминать другой комплекс ВАК.

Сначала придумываем оба комплекса, потом повторение до автоматизма.

По сути, это установка ассоциативной связи. Потому что вы потом вспоминаете по ассоциации. Кто помнит, что такое якорь, тому все понятно.

Взмах тут вообще не причем. Просто неудачный перевод. В оригинале техника называется просто междометием вроде «Шух». Намек именно на то, что надо быстро. Как только появилась первая картинка, ш-шух — и сразу вторая. Чтобы не через пять минут она вдруг пришла в голову.

Для тренировки я бы вам рекомендовал сделать что-то, что вы можете проверить прямо сегодня. Или здесь в зале, или сегодня вечером. Ваша задача — проверить, насколько это работает у вас. Когда вдруг появляется стимул, сама всплывает напоминающая мысль. Если вы сделали 10–15 раз, то у вас всплывает сразу же. Если сделали меньше, то часто она всплываете некоторой задержкой. Ассоциация медленнее работает. Лучше усилить ассоциативную связь.

И это же — способ просыпаться вовремя. Перед тем, как лечь, представьте себе с закрытыми глазами нужное время на разных часах. Чтобы сообщить себе идею, что это именно такое время важно. Не важно, какие часы. Каждый раз, когда вы представляете себе, например, семь тридцать, вы телом имитируете момент начала подъема. Утром в нужное время вы проснетесь. Возможно, уже сидя или стоя. С представлением, что кажется, уже пора вставать. Лучше всего с вечера себе это делать каждый раз. Иначе вы начнете и в выходные просыпаться — не очень радостно.

Про «высыпаться» тут ничего не сказано.

Можно так себе выработать впадение в транс на определенный стимул. Если вы в качестве второго шага, кто помнит про якорь, уже сразу якорь воспроизводите, то связка будет работать автоматически. Вы даже можете этого не осознавать.

Одна знакомая женщина жаловалась, что она утром, выходя из дома, все время забывает что-то взять с собой в сумку. Сделала себе цепь взмахов. Проснулась — ползет за удлинителем (она оператором работает). Видит удлинитель — надо взять камеру. Ползет за камерой. Берете руки камеру — вспоминает об аккумуляторе. Так перестала забывать. На автомате соединяется все и правильно собирается.

Буду проходить мимо угла — вспомнить про гвозди. Буду проходить мимо ларька — вспомнить про йогурт.

Принцип: когда будет одно, я хочу вспомнить про второе. Апробируйте на чем угодно, но хотя бы раз — на том, что можно проверить.

Не обязательно убирать ощущения или звуки. Когда возникает первое, в фокус внимания должно попадать второе. Промахнуться здесь можно только двумя способами: или тяп-ляп сделать первое, или не доделать ассоциативную связку до автоматизма. При некоторой практике техника занимает секунды.

Техника «Линейное программирование», или Из двух зол

Свет мой, зеркальце, скажи.

Да всю правду доложи…

Пушкин

До сих пор мы предполагали, что голова — наш компьютер, и если мы программируем прямо с тылу, то и возникает то, что надо. Мы исходили из того, что мы вводим в исходный код что-то нужное, и тогда по своим правилам компьютер делает то, что должен.

А сейчас мы будем не столько с черного хода ходить, минуя внутренних сторожей и прочая, а вежливо через внутреннего контролера. Без взламывания. Сейчас мы будем активно использовать бессознательное. Сразу подчеркнем: никто не утверждает, что оно есть. Просто нам удобно использовать этот термин. Если проводить аналогию с компьютерами, нужно вспомнить про операционные системы. Они ставятся на «железо» (железом у человека мы считаем тело — физиологию) и обеспечивают выполнение всяких программ, в том числе сознание, как одну из программ. Можно в каком-то смысле считать, что бессознательное — это Unix, а сознание — это графическая оболочка, которая на него садится.

Сейчас мы пойдем мимо сознания, но к бессознательному. «Дорогое бессознательное, кланяемся тебе, не будешь ли ты так любезно, мне бы так хотелось, ты ведь умное, ты уже все посчитало».

Смысл техники в том, чтобы получить от бессознательного готовый ответ относительно имеющегося выбора. Предполагается, что в некоторых случаях человек мучается выбором: киселя ему выпить или пива, купить квартиру или мотоцикл, устраиваться ему на эту работу или на ту. Когда выбор равнозначный и не совсем понятно, что же выбрать. Бывает ведь такое? Ехать в Турцию или Египет?

Предполагается, что внутри выбор уже сделан. И мы только своим сознательным пережевыванием себе мозги компостируем.

Техника «линейное программирование» помогает этот выбор вытащить. Узнать, что я уже выбрал. И не мучиться.

Опишем, как это выполняется.

Надо плотно сдвинуть ступни ног, чтобы площадь опоры была минимальной. У кого есть каблуки — еще лучше.

Встали. Теперь представляем себе образы выборов: справа — один, а слева — другой. Все время подправляйте свое положение в пространстве, чтобы не упасть.

Закрываем глаза. Если колеблемся еще не очень сильно, можно забрать руки за голову, чтобы утяжелить верхнюю часть.

После чего ждем, куда поведет.

Если бывает непонятно, то ждем, когда утрата равновесия заставит нас куда-то отступить.

Есть еще два варианта непроизвольного движения — вперед и назад. Мы обычно предлагаем трактовать это так: назад — не об этом надо думать, не это тебе сейчас важно в жизни; вперед — соедини обе альтернативы, ищи объединяющий вариант. Чем сложнее выбор, тем чаще мы получаем соединяющий ответ. А когда выбор простенький, тогда ответ может быть однозначный.

Делается очень быстро. Тело — самый яркий и быстрый маркер.

Если кто помнит старый добрый маятник — смысл тот же.

Часто вы не знаете, куда вас поведет. И вдруг понимаете, что вас уже ведет в определенную сторону.

Можно менять выборы местами. Но если сделать это несколько раз, то сознание уже достаточно вмешается, чтобы все спутать. Надо доверять своему бессознательному.

* * *

Выбор может быть и неважным. Человек может выбирать: бросаться ему в проект или нет, а бессознательное знает, что он через два месяца в больницу загремит, так какая разница.

Или бессознательное знает, что через три дня появится радикально другой проект и поэтому этот придется в любом случае бросать.

Когда ответ нечеткий, мы считаем, что вопрос с самого начала с точки зрения бессознательного поставлен неверно.

Представьте, я начну выбирать: выкрасить мне карандаши в красный цвет или испечь пирожки из камней? Многие наши вопросы, которые нам кажутся мудрыми, для бессознательного звучат примерно так: «Не все ли тебе равно? Это все равно не про твою жизнь».

В этом случае тело невнятно покачивается в стороны, и результат оказывается случайным. Потому что действительно все равно.

Что такое бессознательное?

Ты же можешь, я-то знаю…

Земфира

Давайте еще раз вспомним, о чем мы говорим, когда мы говорим о бессознательном. Для начала: человеческое существо — это животное. Млекопитающее, позвоночное. У человеческого существа, как и любого другого животного, все органы развивались с одной единственной целью: выживание этой особи. Если хотите, наилучшее выживание. Соответственно, мозг — это орган. Как клыки, броневые пластины, толстая шкура, большие мышцы и два желудка у коровы. Мозг — это орган, предназначенный природой для наилучшего выживания этой особи. Мозгу плевать на диссертации, карьерный рост и модность юбки. Это все не относится к наилучшему выживанию. Поэтому когда сознание всем этим занимается, бессознательное скорее попустительствует. Чем бы дитя не тешилось. «Что ты там делаешь? Открытие? Нобелевскую премию? Ну, давай, давай, пока пищеварению не мешает».

Иногда говорят, что человек использует свой мозг только на 10 %. Вранье! 90 % мозга делом заняты. Кровь качает, клетки делит, кислород прокачивает, Т-лейкоциты бегают за фагоцитами или еще за кем-то. Есть чем заняться мозгу, пока человек думает, что у него большая проблема — он не сходил на «Дневной Дозор». Причем с точки зрения бессознательного, проблема отсутствия «Дневного Дозора» и «ухода от меня Зиночки» — все из разряда «Несущественное». Ты покакал? Пописал, сыт, поспал, в тепле? Какого рожна тебе надо?

Мозг на этот момент свою работу сделал.

Вот спрашивают: «Раз бессознательное такое мудрое, почему оно мне сразу не сделает как лучше?» Бессознательное просто имеет свое представление о том, как лучше.

В свое время Левин это называл замечательным словом «квази-потребности». Бессознательное под этими потребностями не подписывалось. Устройством своей психики и своего тела человек не подписывался под обязательством дать 115 % продаж.

Ну-ну. Ляг, еще поспи.

Удав — хороший пример. Удав висит на ветке. И не шевелится. Проголодался. Стремительный бросок, захват кролика — висит, переваривает. Переварил — висит, не шевелится. Проголодался. Стремительный бросок, захват кролика — висит, переваривает. Природа на этом удовлетворена.

Иногда в программу добавляется «куда-то сбегать и быстро размножиться».

Все остальное — сознательное. Можно провести аналогию: бессознательное представить взрослым человеком, а сознание — ребенком. Ребенок убивается: у него распался песочный куличик. Ай-ай-ай, конечно. Но сейчас настанет пора жрать, поэтому бросай свои куличики и бегом домой. Или: ну ладно, играй в свои куличики. У меня тут отложение холестерина в сосудах — не поступает кислород, мы тут бегаем, чистим, а ты тут в куличики играешься. У твоего мерседеса недостаточно клапанов, видите ли. Собственно говоря, когда мы влезаем через субмодальности, мы обходим эти изначальные принципиальные цели и часто можем что-то наворочать мимо ценности наилучшего выживания. Если же мы идем через бессознательное, по «документированному доступу», тогда мы автоматически предполагаем, что ценности наилучшего выживания преимущественны. Мы оставляем за собой право отменять любые свои желания, если это будет мешать нам выживать наилучшим способом.

Хотел попасть в книгу рекордов Гиннеса? Расслабься со своим давлением. Хочешь бросить курить? Если ты бросишь курить, у тебя будет такая неврастения, что инфаркт раньше времени случится. Кури дальше, родной. А вот ты как раз брось, и не важно, что тебе, видите ли, «надо успокоиться».

Под бессознательным мы подразумеваем и некоего внутреннего сторожа, который нас охраняет. Защиту от дурака, которая охраняет нас от попыток себя изнасиловать. Потому что есть истинные ценности — наилучшее выживание этой особи. Именно этому служит каждый орган каждого живого существа.

Все, что мы сейчас будем делать, это попытки постучаться: «Дорогое бессознательное, если будет чуть-чуть свободного времени, то у меня есть маленькая просьбочка — стать президентом банка, а? Конечно, если будет время и возможность. Ну не президентом, так хотя бы заместителем главного, нет? Но я, в общем, тут, за дверью». Вежли-венькая просьба снаружи.

Мы можем изнасиловать свою психику и даже психику другого человека, особенно если он сам этого хочет. Но, может быть, не всегда стоит это делать.

Если хотите, это была та часть инструкций по технике безопасности, которую пишут на приборах: не мочить, не нагревать, пальцы в розетку не совать и т. д. В противном случае производитель не несет ответственности.

Давайте рассмотрим одну из двух самых интересных техник в этой области. Это самая лучшая из известных мне техник, которая позволяет крепко переделать если не сразу все, то сразу многое.

Изменение субъективной личностной истории, или Никогда не поздно иметь счастливое детство

Нарисуй что-нибудь обо мне…

Шевчук

Начнем с небольшого экскурса в историю психологии. Представим: рубеж XIX–XX веков. Про Фрейда все, наверняка, слышали. Тогда же работал и Альфред Адлер, которого сегодня знают меньше. Он был на тот момент второй величиной в мире в области психологии. Однако, как это ни странно, современная психологическая наука в гораздо большей степени опирается на Адлера, чем на Фрейда.

Одной из концепций, которую он выдвинул и развил, была идея анализа ранних воспоминаний. Адлер и его последователи предполагали, что те или иные черты характера или, если хотите, долгосрочные привычки, складываются у человека случайно в результате детских переживаний.

Расколотил человек в детстве банку с вареньем. Быстро спрятал, а потом соврал родителям, что это кошка. Родители поверили, и у молодого человека остался вывод: если быстро спрятать концы в воду и убедительно соврать, то всегда выкрутишься.

Другой в этой же ситуации сделал все то же самое. Очень боялся. Родители поверили, но у него случайно родился другой вывод: лучше говорить правду, чем так переживать.

Третий человек в этой ситуации честно признался, схлопотал по всем местам. И решил про себя: в следующий раз буду врать до последнего.

Еще один признался, его похвалили. У него осталась мысль, что можно портачить как угодно, главное потом честно признаться.

Ситуация одна и та же — вывод может быть разный.

Нюанс заключается в том, что мы не можем предугадать, какие выводы возникнут у человека в голове.

Потом человек забывает, что это были выводы из частного случая. И это остается правилом — убеждением-привычкой на большую жизнь. Уже даже не очень осознаваемым. Человек так делает всегда, это его золотое правило.

Маленький мальчик предложил девочке поиграть с ним в машинки. Девочка сказала: «Иди отсюда, дурак». У мальчика осталось на всю жизнь убеждение, что к женщинам лучше не подходить. Они непредсказуемые и агрессивные. Хотя та девочка сто раз успела забыть этот случай. У нее вообще ничего не осталось в сознании. А может, осталось: лучший способ флиртовать с мальчиками — это посылать их к чертовой бабушке.

Адлер считал: если мы видим у себя ситуации периодических обломов, то наша задача — вспомнить самое первое раннее воспоминание, из которого мы взяли привычку в такие обломы попадать. Если мы его находим и там заново переосмысливаем, то у человека на всю оставшуюся жизнь изменяется реакция на такие типовые ситуации. Мы можем сделать более здравые выводы, и у человека будет более здравая жизнь.

Адлер в качестве аргумента приводил следующее воспоминание: дескать, я много чего добился, потому что я всегда находил в себе силы не бояться, идти вперед, добиваться своего, потому что в детстве однажды я для себя, не для кого-то, ночью, поздно вечером, идя из школы домой, выдержал экзамен на смелость — прошел сквозь кладбище до конца, один. Теперь я знаю, что все могу, если буду смел и последователен.

Однажды, когда Адлеру, уже после его смерти, стукнуло 100 лет, его последователи — а учеников у него было много — решили это дело отметить. В частности, издать большую книгу воспоминаний. Естественно, невозможно было упустить эпизод похода через кладбище. И тут всплыл интересный нюанс. Добросовестные исследователи решили найти это кладбище. И выяснилось, что там, где он учился, в округе радиусом 24 часа шагом или бегом, никакого кладбища не было. И тогда не было, и потом не было, никогда не было. Этот эпизод в принципе не мог иметь места.

Окрестности изучали очень долго: теория ведь рушится, на которой все буквально стоит!

Но результат не изменился — не было такого кладбища. Врал Адлер. Не ходил он ни через какие кладбища.

Предположение, которое из этого потом вывели, блестяще подтвердилось: неважно, было ли это, важно верит ли человек, что это было.

Иначе говоря, некоторые черты характера могут появляться не по итогам реального события, а по итогам чего-то хорошо воображенного.

Те, кому доводилось врать так здорово, что уже потом сами не помнили, что там было на самом деле, знают, о чем здесь говорится.

Еще через некоторое время пришли к вполне логичному выводу: человеческие воспоминания редко имеют прямое отношение к тому, что было на самом деле.

Ситуацию, в которой участвовало 7 человек, через год вспоминают все семеро. Сходство — минимальное. Вплоть до того, что спорят, кто именно там вообще был. Кто кому морду набил — вспоминают очень по-разному.

То, что человек называет памятью, на самом деле в большинстве случаев воображение о том, как могло быть, на основании логических построений.

Самый яркий пример— когда люди думают, что вспоминают свое детство, хотя на самом деле представляют то, что представляли себе, когда родители им рассказывали об их детстве.

У человека есть небольшое количество настоящих воспоминаний. Они четко отличаются. Наверняка, у каждого из вас такое было. Это вспышкообразные, как будто прямо сейчас, с четкими подробностями, чаще всего мгновенные образы. Эти вспышки редко продолжаются больше нескольких секунд. В большинстве случаев у человека нет над этим контроля. Иначе как в глубоком гипнозе человек это вспомнить вообще не в состоянии обычно. В остальных случаях человек вспоминает свою рационализацию относительно того, как могло быть. В частности, ни одно истинное воспоминание не может быть диссоциированным. Человек всегда переживает «из самого себя». Однако большая часть воспоминаний у человека диссоциированы. Они воспринимаются как где-то там, вдали. Отдельно от тела. Это реконструкции.

Мы имеем то, что называется феноменом ложной памяти, наведенной памяти. Отсюда много дискуссий относительно того, могут ли считаться свидетельскими показаниями показания того, кто об этом уже несколько раз вспоминал. С каждым следующим воспоминанием, показания изменяются. Если в первый раз человек говорит, что видел, кажется, кого-то в смутном свете, то на пятый раз он уверенно скажет, что видел Романа в этом красном свитере. И будет абсолютно уверен в том, что действительно видел.

Память человека — штука ненадежная. И это нам на руку. Потому что если мы понимаем, что все, что мы помним про свое прошлое, — это большей частью выдумка, то уже не возникает вопроса, ложная или неложная у нас память. Возникает вопрос: какая из ложных памятей нам удобна? Если человек помнит какую-то дрянь про себя, то у него сейчас какие-то сложности. Пусть он вспомнит как надо. Пусть он вспомнит, как было «на самом деле».

Как по всей стране гремел салют в честь дня его рождения; как эскадрилья Карлсонов летала с тортами; как милиция шла строем и салютовала; молодые люди вставали на одно колено и протягивали розы; как девушки целовали и краснели; слоны танцевали; джинны летали. Братья и сестры любили, родители были с самого начала и до конца дружны. Прилетел вдруг волшебник в голубом вертолете.

Не факт, что об этом надо рассказывать окружающим. Для автобиографии полезно оставить скупой перечень оконченных учебных заведений. Но для себя! У человека нет прошлого. У него есть сиюминутное воображение о прошлом, которое он считает памятью. Оно сиюминутно действует на него. Так зачем нам сиюминутно что-то плохое? Нам надо, чтобы действовало что-то хорошее. Для себя же стараемся, не для кого-нибудь. И поэтому задача заключается в том, чтобы вспомнить жизнь правильно. И каждый раз перевспоминать ее под подходящее настроение.

Что мы сейчас делаем? Танцуем? Я всю жизнь танцую! Я с трех лет наяриваю фламенко. Все родные мне об этом рассказывали.

Главное — не пожалеть для себя хорошего.

Вот эпизод: девушка не общалась ни с одним молодым человеком. Родители рано разошлись, жила с мамой. Мама, по ее словам, — в этом случае наше воображение очень избирательно — всегда ей говорила, что она останется одна.

Непорядок! Значит, вспоминаем счастливую жизнь с папой и мамой до самого этого момента. В магазины ходили, за руку водили, праздники вместе, торты-конфеты. Все, что хочется. Себе ведь! Вспомнили старшего брата. Не важно, что он родился позже. Старше и все. Он защищал, помогал, берег, в школу водил, из школы водил. Где сейчас? Уехал куда-то. Все отпуска — с семьей на море. Дни рождения с кучей друзей и подружек.

Поскольку жила с мамой, вспоминала свою семью, как бедную. Непорядочек! Даже тапочки были норкой оторочены. И унитазы коралловые.

От всего этого у человека остается только ощущение себя. Состояние, которое позволяет получать желаемое, попадать в цель. А не систематически мазать, потому что «он с детства неудачник».

У одного парня была совсем серьезная ситуация. Он вырос в детдоме, потому что в 4 года оба его родителя у него на глазах повесились — он так это помнит. Мы ему все 20 с лишним лет вспомнили с родителями, с братьями-сестрами, с посиделками. Для него было даже счастьем вспомнить, что родители ссорились и снова мирились. Парень теперь уже несколько лет женат, есть дети. Жена жалуется: «Достал со своими разговорами — «А вот у нас было принято». Тем не менее, у него есть эти воспоминания.

Можно много вспомнить таких эпизодов. Смысл всегда один и тот же: если нам что-то кажется нашим воспоминанием, это не повод считать это данностью. А иногда — повод. Бывает полезно и неполезно. Если это воспоминание нам полезно, пусть будет. Неважно, если оно не согласуется с предыдущим и последующим. Человек еще и не такое согласует. А вот если неполезно, то не надо делать вид, что ничего такого не было. Было! Но совсем по-другому. Не то, что родители бросили не на три часа, а всего на два с половиной. А и сами пришли, и подарки принесли, и тетенек привели, и хоровод кружился, до тех пор, пока на душе не станет легко и радостно. Потом переходим к следующему эпизоду.

Одна девушка очень боялась оставаться одна в помещении, потому что когда-то в съемной квартире ее ограбили. Она очень хорошо себе представила, что она могла оказаться дома, ее могли избить, изнасиловать, хотя этого даже не было. Но один раз представив, с тех пор стала бояться. Ну, так ей вспомнили по-другому. Что она увидела грабителей, накостыляла каждому в пах, в поддых, по шее, отволокла полутрупами в милицию. И теперь она себя спокойно чувствует в пустых помещениях.

У другой женщины был неудачный семилетний брак. И поэтому второй, начинающийся, брак тоже стал слегка портиться. Так она вспомнила, что не было у нее семилетнего брака, была поездка по Европе. А теперь — первый брак.

Естественно, содержание новых правильных воспоминаний человек выбирает себе сам. Не надо «списывать» или «подсказывать».

Нам не важно, как было. Нам важно сделать, как было, как нужно сейчас. В этом смысл изменения субъективно-личностной истории.

Если воспоминание не нравится, значит оно плохое. Все, что не нравится, ложно и неправильно. Все, что в воспоминаниях нравится, истинно и верно.

Лично встречалась с Клаудией Шифер. Она сказала, что у меня замечательный стиль, и она будет брать с меня пример. Кому как не Клаудии Шифер брать с меня пример?

Изучаешь эриксоновский гипноз? Вспомни свои 18 встреч с Милтоном Эриксоном, жалко что ли.

Я молчу про любимый город Казань, которому сначала было 400 лет, потом 600, потом через четыре года — 1000. Зато какое шоу!

Есть два способа работать. Первый — очевидный.

Здесь настоящее, там будущее. Можно не мудрствуя, идти в то начало, которое вам кажется самым началом, хоть от Рюрика, и подробно, с удовольствием, в мелких и крупных эпизодах, вспоминать, внимательно следя за тем, чтобы никаких пакостей себе не сделать. Если что-то не то, отмотайте заново. «У всех моих предков была роскошная шевелюра». Критерий того, что вы все делаете правильно: блаженно-расслабленное состояние с возбуждающей улыбкой: жизнь удалась. И дальше будет еще лучше. Потом прикидывайте несколько эпизодов вперед. Ловя скорее настроение. Самое главное в этой технике — переделать настроение, в котором вы живете. Остальное изменится под него.

Другой вариант техники, если вы не «вообще про жизнь», а раз за разом в каких-то сходных ситуациях что-то не в порядке. Все время боитесь чего-то, все время отступаете в последний момент или что-то еще.

Тогда порядок воспоминаний такой: Когда в последний раз такое было? По состоянию. Может, ситуация была совершенно другая. По состоянию и настроению. А до этого? А еще до того? С каждым разом обычно шаг увеличивается. Чем дальше в прошлое, тем большие промежутки времени проходят. На самом деле вы ведь воображаете, лишь бы откликалось. Вспоминаете что-то из детского возраста, до начала подросткового. Потому что люди оттуда уже мало что помнят. И кажется, что оттуда все пошло. Нашли! Ах, вот откуда все пошло. Не важно, пошло ли. Важно, что вам сейчас так кажется. После этого вы это место переделываете.

Кто-нибудь видел мультик «Аладдин»? Помните, как джин там делал из Аладдина звезду? Вкладываясь всеми силами.

Не нравится? Делайте еще больше. Чтобы шарики летали в воздухе и Кощей Бессмертный на бреющем полете носил мороженое. Чтобы Джордж Буш Самый-Старший представил вас к награде. Главное — чтобы было хорошо!

Так мы поменяли исходное событие и потом начинаем обратный ход. Все последующие ситуации заново перебираем. Может быть, на ходу где-нибудь что-нибудь тоже найдется. На выходе к настоящему все такие ситуации должны вспоминаться с радикально другим чувством. Другие были ситуации, и я уже молодец. Когда вы прикидываете что-то похожее по содержанию, что будет в будущем, вы спокойно, глубоко, искренне, без напряга — уверены! Все будет хорошо! Потому что все в жизни всегда было хорошо. С рождения я везунчик. Родился удачно, обогнал кучу сперматозоидов. Уже тогда подфартило.

Итого: у вас сейчас есть ориентировочно 20–25 минут. Чтобы подробно и с душой, чтобы вспомнить все, но правильно. На выходе должно получиться: счастливая жизнь была, есть и будет.

Мы потому и отматываем пленку назад, чтобы, мысленно переделывая обстоятельства, автоматически попадать в субмодальности прошлого. Тогда для бессознательного это все становится достоверным. Сознательно мы помним все выводы, которые сделали, но отношение к своей жизни начинает быть нормальным. И вам — хорошо. Кто думает иначе, ошибается. Вспомни правильно. Как на самом деле было в жизни. Если у кого-то кто-то умер, надо обязательно вспомнить, как вы потом повидались, и вам сказали, что у них все хорошо.

Можно ли потом переделывать еще? Можно. А если эпизоды не согласуются? Ничего, у всех так.

…Если уж выдавать государственную тайну, то надо сказать, что Великий Питон, в сущности, не гипнотизировал своего туземца. Он наткнулся на него, когда туземец, мертвецки пьяный, спал в джунглях под стволом каштана, из дупла которого он выковырял дикий мед, нажрался его и тут же рухнул.

Сообразительность тогда еще обыкновенного питона проявилась в том, что он не стал тут же под каштаном, где все еще гудел разоренный рой, обрабатывать туземца, а перетащил его в глубину джунглей и там обработал. Обрабатывать пришлось несколько суток, и удавы, собравшиеся вокруг, следили за героическим заглотом Туземца в Расцвете Лет, как позже именовали этого злосчастного обжору.

То, что заглотал он его честно, сами видели все окружающие удавы. А потом уже Великий Питон рассказал о том, как он его загипнотизировал.

С годами он сам забыл о том, что туземец был мертвецки пьян, и искренне считал, что загипнотизировал туземца. И это неудивительно. Ведь спящего туземца Великий Питон видел один только раз, а о том, что он его загипнотизировал, слышал сотни раз, сначала от самого себя, потом и от других.

Надо сказать, что некоторые выдающиеся заглоты животных, чьи скульптурные портреты здесь были выставлены, совершили другие видные удавы. Но когда Великий Питон был назначен царем удавов, он почему-то ссорился с каким-нибудь видным удавом, после чего видный удав исчезал, а экспонат его оставался. И вот чтобы выдающийся заглот, имеющий воспитательное значение, не пропадал, приходилось присваивать его Великому Питону.

Точнее говоря, ему даже не приходилось присваивать эти выдающиеся заглоты. Ближайшие его помощники и советники сами присваивали ему эти подвиги.

— Но ведь я не заглатывал именно этого страуса, — слабо сопротивлялся он в таких случаях.

— А сколько выдающихся заглотов ты сделал тогда, когда никакой скульптор не мог увековечить твой подвиг? — резко и даже язвительно возражали ему визири и советники.

— Тоже верно, — соглашался Великий Питон, и очередной скульптурный портрет выдающегося заглота присваивался Великому Питону.

Фазиль Искандер «Кролики и удавы»

Шестишаговый рефрейминг, или Будет так, как ты захочешь

Тихо сам с собою

Я веду беседу.

Песня

Это едва ли не ключевая техника самопрограммирования.

Есть две техники, работая с которыми можно привести в порядок практически любые ситуации. Одна из них — изменение субъективно-личностной истории, особенно если вы ее подчищаете задним числом. Вторая — шестишаговый рефрейминг, самая мистическая или самая, если хотите, гипнотическая техника в НЛП. Мы рекомендуем обращаться к ней либо когда вы хотите, чтобы все было наверняка, либо когда все остальное не помогает.

Шестишаговый рефрейминг — одна из техник, которая работает от противного. В разных описаниях различается и количество шагов, и название. Но традиционно техника называется именно так.

Для того чтобы шестишаговый рефрейминг помог, вам необязательно точно знать, чего вы хотите. Достаточно понять, чего вы НЕ хотите.

Его смысл заключается в неком договоре-контракте, заключаемом с самим собой. То есть с тем самым бессознательным, о котором мы много разговаривали.

Дорогое бессознательное, у меня у самого не получается. Возьмись за дело, пожалуйста, ты, а я тебе мешать не буду.

Шестишаговый рефрейминг — это единственная техника, в которую жестко зашита та самая экология, о которой мы говорили выше. Сама техника требует сделать так, чтобы изменение не нанесло вреда.

Мало кто из нас пользуется техниками как техниками. Есть примеры, а мы всегда что-нибудь сляпаем на ходу под ту или иную задачу. Шестишаговый рефрейминг часто используется именно так. Пришли из одной техники, забросили запрос бессознательному и ушли в другую.

У одной девушки украли сотовый телефон. Она предполагала кто, но никаких доказательств не было. И что делать было совершенно непонятно. Незадолго до того она прошла курс «НЛП-практик» и помнила слова: если ничего не помогает, делайте шестишаговый рефрейминг. Телефон был совсем новый, и его было жалко. Почему бы и не сделать? Она сделала. Через два дня ей с извинениями принесли телефон. Почему-то этот человек решил, что его ищет милиция. Просил не держать зла и так далее. Совершеннейшая мистика.

Другая женщина переживала и боялась сказать мужу, что у нее есть любовник, потому что муж ее прибьет. Но в то же время и любовник требовал. Не знала женщина, что ей делать. Она решила переложить руководство на бессознательное. Через некоторое время она по-глупому попалась мужу с любовником. Муж на редкость спокойно согласился, чтобы она ушла. Быстро развелись, и никаких эксцессов не было. Хотя она этого очень боялась.

Бессознательное просчитывает вероятности и возможности тоньше, четче, долгосрочнее. Если мы перекладываем на него нашу цель, то сплести и просочиться становится гораздо легче.

Другой пример из этой же серии, гораздо более удивительный. Есть такой парень из Киева — Василий. Парень высокого роста и казался очень толстым. Казалось, что это уже болезнь и ему ничего не поможет. Что делать? Шестишаговый рефрейминг! Через год — минус тридцать пять килограмм. У него не было никакой диеты, сильно он не упирался. Просто что-то лезло в горло, а что-то не лезло.

Как-то пришла женщина на консультацию. «У меня есть двадцать минут, сделайте так, чтобы я бросила курить». Делаем ей шестишаговый рефрейминг. Через несколько недель встреча. Как с курением? Она краснеет и уходит от ответа. Через год снова встреча. Все у нее с курением нормально. Чего краснели-то? Она вышла замуж, родила ребенка, сидит с ребенком дома. Всей заботы — днем убраться, мужу ужин приготовить. Скучно. Делать совершенно нечего. Муж работает целый день. Приходит вечером уставший. Она начала курить. А у мужа оказалось очень стойкое неприятие запаха. Сексуальная жизнь разладилась. После психотерапевтического сеанса ее уборка занимала все больше времени. За счет чего? «Я начинаю убираться под музыку, у пылесоса труба, я начинаю вокруг нее выплясывать с раздеванием. Уборка вместо двух часов в день стала занимать пять-шесть. К приходу мужа и чисто, и готово, и не накурено».

Представьте, психолог сказал бы женщине: бросьте курить, займитесь стриптизом. Хорошо если не получил бы по морде…

Когда мы работаем с шестишаговым рефреймингом, мы, по сути, высвобождаем бессознательное: «Дорогое бессознательное, я очень хочу вот этого и не знаю, что для этого надо сделать. Делай все, что считаешь нужным». Бессознательное обычно находит способ простой, легкий, удачный и, как правило, такой, какой вы в здравом уме никогда бы не выбрали.

Почему к шестишаговому рефреймингу многие обращаются в последнюю очередь? Потому что хочется сохранить иллюзию контроля. А тут ты точно знаешь, что в конце ты будешь доволен, точно знаешь, у тебя все будет и ничего тебе за это не будет, но если бы ты знал, как это будет, ты, может быть, заранее не подписался бы под это.

Шестишаговый рефрейминг работает без ограничения по времени, он работает до победного конца.

Изменения происходят медленнее, потому что мы предлагаем увязать их со всем остальным комплексом наших же желаний. Бессознательное никогда не сделает по собственной, по крайней мере, воле что-то против выживания организма.

Возможно, это не панацея. Но то, к чему прикладывается шестишаговый рефрейминг, как правило, успешно срабатывает.

Шестишаговый рефрейминг — это интегрированный формат одного единственного ухищрения: способ имитации диалога со своим бессознательным через непроизвольные бессознательные сигналы.

Шаг первый — Запрос на непроизвольный бессознательный сигнал

Что такое непроизвольный бессознательный сигнал? Руку я могу поднять сознательно, а вот чтобы у меня зачесалось колено — этого я сознательно сделать не могу (обычно). Или чтобы у меня стрельнуло в ухе или чтобы свело челюсть. Некоторые вещи я сделать могу, и тогда это не считается. Например, я могу нагреть свою кисть руки. Надо выбрать именно то, что я не могу специально вызвать. Такого рода бессознательный сигнал обязателен для выполнения шестишагового рефрейминга. Его мы и ждем. Часто мы его ждем минуты три-четыре. Иногда 20 секунд, иногда 30. Иногда мы об этом только подумали, а сигнал уже проявился: да здесь я, здесь, давно хотел с тобой поговорить. Главное понять: непроизвольный бессознательный сигнал — это наше все. Если его нет, все остальное без толку. Поэтому его надо дождаться.

На одной из сессий один мужчина дожидался своего сигнала полчаса. Дождался. Это исключительный случай, но всякое бывает. Кто-то не может нагреть руку, и значит это у него знак.

Это не всегда ощущение. Иногда человек слышит какой-то звук. Иногда человек с плохим зрением начинает четко видеть. Основной критерий — непроизвольность. Вы начинаете прислушиваться к себе.

Если кто-то что-то где-то почувствовал, а вы сомневаетесь, не показалось ли вам, переспросите: «Дорогое бессознательное, если это то самое, усиль, пожалуйста». Помните: кинестетика откликается не так быстро. Отнеситесь к себе с терпением.

Полезно думать про бессознательное как про хорошего друга, который с детства живет рядом и с которым вы с детства говорите на разных языках. Чем чаще вы пытаетесь разговаривать, тем лучше вы понимаете друг друга. Вы начинаете замечать: если зачесалось, значит надо идти туда. Все было в порядке, а тут задергалось — пора что-то сделать. Ёкнуло — мне это полезно для здоровья. Со временем вы набираете такой комплекс «слов», которыми можно с самим собой обмениваться более достоверно. А в начале — приходится ждать и догадываться. Иногда знаки бывают достаточно сложные.

Например, у кого-то знаком является покалывание в левой части тела. В любом месте левой стороны тела.

Шаг второй — Обращение к бессознательному

«Дорогое «Я», правильно ли я понимаю, что тем, что у меня творится такая фигня в жизни, ты, мое бессознательное, делаешь что-то для меня хорошее?» По сути, вы себя спрашиваете: то, что я все еще курю — может в этом есть для меня какая-то польза? То, что я каждый день ругаюсь с тещей — может в этом для меня какая-то польза есть? Вам важно услышать сигнал «Да».

Это своего рода проверка. Если сигнал есть, значит, вы верно определили сигнал. Многими примерами и опытом подтверждается, что в том, что человек считает неудачами, трудностями или еще чем-то, есть некое бессознательное усилие направить его в нужном духе, русле и направлении или удержать какую-то выгоду.

Например, у человека аллергия на запах свежескошенного сена, потому что он не любит ездить в деревню косить сено. У одной девушки аллергия была на книжную пыль два раза в год и как раз во время сессии. Сопли, слезы, температура — все искренне.

Боль — это ведь не способ сделать себе хуже. Это внутренняя сигнализация: мужик, убери руку из костра. Плохо тебе там. Это сигнал. Там, где гниет, уже не болит. А там, где еще можно что-то сделать, там и болит. То, что мы называем психическим дискомфортом или проблемностью, — это та же самая сигнализация. Сейчас происходит не то, что тебе хорошо. Надо что-то менять. Терпеть — это не самое умное, что можно сделать. Раз что-то не нравится — это, как правило, или побочный эффект от какого-то важного положительного изменения, или прямое указание, что здесь уже давно пора что-то делать. А пока гром не грянет, мужик не перекрестится. Бессознательное иногда делает так: тебе надо, чтобы гром грянул? Сейчас устроим!

Одному человеку угрожал алкоголизм, и вдруг развилась канцерофобия: он до судорог испугался рака. Зато он бросил пить. Бессознательное способно развивать очень многие реакции. Вы помните, его задача — выживание.

Если бессознательное не отозвалось, снова ищем непроизвольный бессознательный сигнал. Мы ожидаем тот же, но усиленный сигнал. На каждом шаге мы всегда ждем сигнал. Если он повторяется, мы действуем правильно. Если нет— по новой. Поначалу больше внимания уделите умению находить и опознавать свой бессознательный сигнал. Даже если придется на время отложить исполнение остальной техники. Сигнал — важнее.

По сути, это формулировка того изменения, которое вы хотите. Но сначала она идет в сослагательном наклонении. «Если бы, — говорим мы себе, — была такая ситуация, в которой я бы мог получить и то, что я хочу, и сохранить нынешнюю пользу, то поддержало бы ты меня, мое дорогое бессознательное? И опять терпеливо ждем, пока бессознательное прикинет, посчитает, выявит и скажет: «Ага».

Именно в этом месте работает встроенная экология. Я хочу получить что-то дополнительно, ничего не потеряв из прошлого. Я хочу такое изменение, которое бы сохранило все, для меня полезное, и при этом дало бы мне то, что я хочу. А не по принципу: плевать на все, срочно дайте мне эти два блинчика. Напротив: два блинчика, но так, чтобы я сохранила талию. Мы не спрашиваем, какая польза. Мы просто спрашиваем: польза есть? Хорошо. Вот теперь ее мы и хотим сохранять. Даже не пытаясь влезть в подробности.

Шаг третий — Обращение к творческой части

После получения сигнала мы обращаемся к так называемой творческой части. Той, которая фантазирует, которая видит сны, которая отвечает за вдохновение, приход новых идей и т. д. мы просим откликнуться творческую часть. У всех, кроме дебилов легкой и средней степени она есть. Эта часть откликается обычно другим способом, в другом месте.

Поначалу момент тренировки заключается в том, чтобы в спонтанных сигналах внешних и внутренних, которые обычно человек игнорирует, распознать непроизвольный бессознательный сигнал. Можно попросить усилить сигнал, если это он. Он повторяется. Иногда человек говорит: «А у меня никакого сигнала нет. Куда не посмотрю, никакого сигнала нет» хотя сигнал видно даже со стороны. Человек часто не обращает внимания на то, что происходит.

Есть такой околопорнографический фильм. В нем мормон хотел жениться, но у него не было денег (у них за свадьбу надо изрядно платить). И ему предложили сняться в порнографическом фильме. А это вроде бы грех, но ведь для благого дела — для свадьбы. И вот он молится: «Господи, дай знак, если мне нельзя сниматься в порнографическом фильме!» Гром гремит, обваливается комната, все рушится, пыль столбом. Наш мормон: «Что, Господи, никакого знака не будет?»

На возникающие знаки надо обращать внимание.

После отклика творческой части мы просим: дорогая творческая часть, не сообщая нам (мы своими мозгами думали, ничего не смогли придумать, так что не надо сообщать нам, дорогая творческая часть) придумай, пожалуйста, 100–150 вариантов такого будущего, чтобы и то, что я хочу, возникло, и чтобы вся польза сохранилась. Причем так же надежно, также эффективно. Чтобы ничего не потерял и все получил. И ждем, когда творческая часть откликнется: готово. Тогда мы просим: дорогая творческая часть, передай, пожалуйста, моему бессознательному. И когда оно получит, пусть, пожалуйста, даст сигнал — получили варианты. После этого ждем.

Шаг четвертый — Повторное обращение к бессознательному

Теперь просим бессознательное: дорогое бессознательное, из этих вариантов не надо мне ничего сообщать, выбери само, проведи рейтинговое голосование, 30–40 вариантов, которые точно удовлетворяют и изменениям, которые я хочу, и сохраняемой пользе. И дай сигнал. После сигнала снова просим: теперь выбери из оставшихся 10–12 вариантов, которые субъективно нравятся. И тоже дай сигнал. Теперь выбери из них первые три хита. Самое лучшее, самое интересное, самое яркое. Спасибо. Отбор произошел. Есть сигнал.

Шаг пятый — Достижение договоренности с собой

Теперь начинается самое главное — я начинаю с собой договариваться. «Дорогое бессознательное, у меня к тебе просьба, не могло бы ты начать методом перебора, начиная с самых лучших, вводить варианты до тех пор, пока какой-то из них не окажется самым удачным в жизни, чтобы получалось и то, что мне надо, и польза». Вот на этом шаге закладывается неограниченность попыток до тех пор, пока не получится. Перебирать варианты до тех пор, пока я не получу, чего хочу, с полным сохранением пользы. Суть уговора: перебирай по очереди, пока не получится так, что и тебя бы все устраивало, и меня бы все устраивало. И закрепи, пожалуйста, тот вариант, который нас устроит. Обычно, кстати, уже вторая-третья попытка оказываются удачной. А то и первая. Но если так окажется, говорим мы, что тебе не хватит вариантов, обратись, пожалуйста, еще раз к творческой части, пусть она накидает еще вариантов. Перебирай до победного. И мы опять получаем сигнал.

Шаг шестой — Контрольный

После этого мы, на всякий случай, спрашиваем: «Есть ли еще какие-нибудь части, которые хотели бы присоединиться к этой договоренности?» Если все тихо, то всем спасибо, все свободны. Если что-то в пятке стрельнуло, то мы говорим: «И все те, кто тоже хочет присоединиться к договоренности, я прошу вместе снова просмотреть все варианты. Вместе отобрать, так, чтобы всех устраивало. Творческая часть может добавить». А вы подождете, пока у вас появится сигнал и предыдущий, и сигнал в пятке. Т. е. они там договорились. Это этап для самых мнительных. Всем спасибо.

В том месте, где мы начинаем договариваться, где мы просим бессознательное, иногда всплывает отчетливая мысль, и ты понимаешь, что она не твоя, она именно всплыла: «Три раза в бассейн, пробежка по утрам, обливания, и мы рассмотрим». Иногда бессознательное выкатывает прайс. «Мне с тебя вот это, то и это. И тогда мы займемся твоим вопросом». Так не часто, но бывает. У одного мужчины была аллергия на пыль. Он избавился от аллергии за шоколадку себе. Шоколадка на стол — аллергии нет.

Другого мужчину постоянно третировали за свалку в комнате. Уговор с собой был такой: ему будет легко прибираться, но за это-по пиву с друзьями. Он смеялся потом: «Меня тянет убираться два раза в день».

Редко бессознательное запрашивает от нас каких-то активных действий, потому что оно само возьмет то, что ему надо.

Рекомендуется соглашаться на все. Во-первых, бессознательное на нашей стороне. Во-вторых, оно сильнее. Надо помнить, что не может быть равного противостояния сознания и бессознательного. Сознание — это функция от бессознательного. Примерно как палец — часть руки. Если бессознательное захочет вырубить сознание, оно это делает на три счета. Температуру поднимет, шизофрению подкинет, в больницу уложит, что угодно.

Воевать с бессознательным — пустая затея. С собой надо дружить.

Бывают люди, которые успели подгадить своей репутации у бессознательного. Много раз обещали себе чего-то, а потом не делали. Если вы уже много раз показали себя ненадежным партнером, вопрос решается предоплатой. Сначала я себе что-то хорошее, а уже потом — вежливенько с просьбой. С процентами за все, что недодал до этого.

Надо выполнять взятые на себя перед собой обязательства. Другого кидать, может, и получается без особых последствий (хотя тоже не стоит), себя — категорически не рекомендуется. Дороже выйдет.

Итого. Нам нужен непроизвольный бессознательный сигнал. Как только мы его получаем, нам становится доступно огромное множество техник, которые все суть варианты шести шагового рефрейминга. Мы обращаемся к себе с вопросом и ждем искреннего не надуманного ответа.

Спрашиваем: польза есть? Да. Объясняем, что хотелось бы пользу сохранить, но получить то свое, ради чего обращаюсь.

Придумай, пожалуйста, варианты. Выбери наилучший. Запусти, пожалуйста, процесс изменения. Если кто-то там внутри против, интегрируй, пожалуйста, и это мнение. Если от меня что надо, я готов. Обязуюсь не вмешиваться. На все происходящие в жизни изменения смотреть с удовольствием. Ждать, пока не случится то, что мне надо. В большинстве случаев человек сам не замечает, как он перетекает в какие-то изменения. Но бывают ситуации, когда человек по ходу понимает, что у него как раз сейчас идут изменения. И он обещал в них не вмешиваться.

Обнаружив однажды себя на Гавайях, в, трусах на доске для серфинга, наверное, он поймет, что наконец решил вопрос взаимоотношений с тещей.

Несколько раз апробировав эту технику, вы обнаружите, что по сходным вопросам у вас будет сходный сигнал. И когда этот сигнал вдруг возникает в жизни, вы предполагаете, что сейчас происходит что-то, связанное с этой сферой. Чем чаще вы обращаете на это внимание, тем чаше вы оказываетесь правы.

Некоторые сигналы можно себе ставить — как якори. Например, если человек 15 раз услышал, что раз чешется правая рука, то это к деньгам, — она у него зачешется к деньгам. Просто потому что бессознательное согласится: раз ты понимаешь этот язык, получи его.

Если на вопросе про пользу нет сигнала, то мы предполагаем, что на первом шаге распознали не тот сигнал. И сейчас нам что-то не то и не про то отвечают. Поэтому мы возвращаемся к первому шагу и начинаем все снова.

Шестишаговый рефрейминг начинается как ответ на то, что мне в жизни что-то не нравится. «И вот то, что происходит, хотя мне это и не нравится, — полезно ли это для меня в каком-то смысле?» — спрашиваем мы себя. Если есть тот самый, положительный ответ, значит, мы понимаем, что обратились по адресу. К тому, кто действительно имеет влияние на это.

Есть еще такая теория: за каждое поведение отвечает некая часть личности. И важно обратиться именно к той части личности, которая отвечает именно за это поведение.

Главное, чтобы сигнал подтвердился на втором шаге. Значит, мы обратились туда. Продолжаем работать. Нет — еще раз ищем сигнал снова. До тех пор, пока не поймаем сигнал. Единственная возможность здесь ошибиться — игнорировать сигнал и Путаться совершать все шаги без сигнала. Если мы ловим сигнал, то всё отлично. Шести шаговый рефрейминг работает на всех, кто дышит

В третьем шаге мы расшаркиваемся. Не «ну-ка ты мне сделай», а: «Дорогое бессознательное, если бы была такая возможность совместить и пользу, и то, что я хочу, — мне хочется пользу сохранить, но другим способом — и если бы так было можно, то давай сейчас вот это как раз и запустим». Мы говорим себе: «Я тебя не тороплю, как тебе будет удобно, само выбери, как лучше. Главное — чтобы в конце получилось и польза, и желаемое». А каким способом — какая разница.

Если сигнала нет, не откликается, тогда вы понимаете, что вы неправильно распознали сигнал. Возвращаетесь снова к первому шагу. Вновь распознаете сигнал и переходите ко второму пункту. По сути, второй шаг — это проверка, правильно ли вы выбрали сигнал.

Действуйте!

* * *

Надо помнить, что вся эта история про части — это наш способ объяснить сознанию, что мы делаем. Можно в технике убрать идею частей и обращаться все время к одному единственному бессознательному. Конечный смысл всегда в установлении сигнального языка общения с бессознательным, который мы устанавливаем, распознаем и реагируем.

Один мужчина в Ульяновске моделировал не что-нибудь, а христианскую веру. Как некое состояние абсолютной безмятежной уверенности в том, что все и гораздо больше, чем все, тебя поддерживает, любит, бережет и так далее. Но он рассматривал не обычных священников из церквей, а честно верующих людей. Создана была целая модель с рядом техник, как в это входить и поддерживать. По сути — как сделать себя верующим человеком. Забавно и интересно.

И во многом похоже на шестишаговый рефрейминг. Чем не молитва, в самом деле?

Субмодальности, изменение субъективно-личностной истории и шестишаговый рефрейминг — вот и все, что нужно. Все остальное — вариации. В конечном итоге, вы всегда сможете сделать любую другую технику.

Мы обычно рекомендуем задачи, которые уже поставлены той или иной техникой и уже в работе, не ставить другим техникам и этой же самой техникой заново не начинать. Можно погрузиться внутрь себя и спросить: дела идут? Получить сигнал и вынырнуть.

Если вы делаете шестишаговый рефрейминг в состоянии веры, вы упрощаете себе жизнь и скорость. Думаете, зачем я вам так много рассказывал про то, как работает шестишаговый рефрейминг? Чтобы вам было легче походу исполнения поверить в то, что получится. Это сильно упрощает результат. Чтобы не приходилось идти через самого себя, через свое сомнение. Чтобы не получилось, что одной рукой вы продвигаете, а другой — тормозите.

Это еще один вариант непроизвольного сигнала бессознательного («ага-рефлекса»). Потому что подделка «искренней радости» сразу чувствуется. Состояние, когда ты вдруг понимаешь анекдот, трудно подделать.

Интеграция конфликтных частей, или Закон включенного третьего

И я ушел. Точнее, остался.

Довлатов

Название сложное, техника простая. Используется в ситуациях конфликта.

Например, вы с одной стороны хотите поехать в Америку, но с другой стороны уезжать из дома не хочется.

И вы хотите найти компромисс. Вспомните или придумайте себе сейчас такую ситуацию.

Выберите одну руку. Любую. Правую или левую. На этой руке представьте себе одну сторону конфликта. Это может быть в виде образа, какой-то картинкой. Увидьте на руке эту часть конфликта. С этой картинкой можно пообщаться.

Теперь посмотрите на вторую руку. И повесьте на руку вторую часть конфликта. То, чего вы тоже хотите. Можете посмотреть, представить, пообщаться.

Итого: на двух руках повешены ваши два противоречащих желания и стремления. И задача — найти компромисс. Сводите руки, пока не схлопнутся. Можно открыть и посмотреть, что получилось в результате. Бывают достаточно любопытные образы.

И теперь объединенный образ надо принять в себя. Обычно в этот момент на лице проявляется безмятежное удовольствие.

«Вот так все было просто».

Техника помогает в ситуациях, когда вы не принимаете сигналов от бессознательного. Она позволяет обратиться непосредственно к бессознательному. Она построена на том же принципе, что и шестишаговый рефрейминг.

В первые дни, когда бессознательное находит путь к вам, сигналы начинают сыпаться со всех сторон.

Когда вы хотите сохранить и то, и другое, не выясняя пользы от обоих конфликтных сторон, тогда проще обе стороны просто интегрировать.

Эта техника — стандартный способ самовнушения не словесного характера. Внушать себе что-то без слов гораздо удобнее. Вы представляете себе два образа и объясняете себе, что хотите их слияния.

Язык бессознательного не словесный. Чем более не словесно мы можем к себе обратиться, тем легче мы себя понимаем.

В основе лежит такая идея. В двух желаниях, которые кажутся противоречивыми, на самом деле есть что-то, ради чего я этого хочу. И мы, по сути, говорим: дорогое бессознательное, придумай какой-нибудь третье нечто, в чем сразу было бы и то, и другое.

Может быть несколько сложнее, но гораздо интереснее по результатам, делать ту же технику через субмодальности двух состояний. Хочу это и это. Когда вы начинаете вызывать их у себя одновременно, вы на некоторое время имеете примерно и то, что во время коллапса якорей. Но зато неожиданная мысль, что сейчас делать приходит быстрее и яснее, четче. Смешивание состояний — удобная идея.

Возможные варианты результата разные: замешательство, иррациональное спокойствие («все будет хорошо»), просто совет-рекомендация «изнутри».

Нейрологические уровни по Роберту Дилтсу

Я разный.

Я натруженный и праздный.

Я — целе- и нецелесообразный.

Я весь несовместимый, неудобный,

Застенчивый и наглый, злой и добрый.

Евтушенко

Чтобы окончательно все испортить, следует сказать, что Джон Гриндер — один из отцов-основателей НЛП — сомневается, что это все к НЛП имеет отношение. Но принято, чтобы люди, знакомые с НЛП, были знакомы и с нейрологическими уровнями Роберта Дилтса.

Вклад Роберта Дилтса в НЛП огромен: он проводит работу по систематизации обрывочных знаний и моделей. В соавторстве с Джудит Делозье он создал самую толстую книжку по НЛП. Называется «Энциклопедия Системного НЛП и Нового кода».

Роберт Дилтс предлагает считать, что человеческий опыт можно расслоить на уровни. Он усматривает очень большое количество уровней, но практикующие психологи чаще всего говорят о шести.

1. Уровень окружения

Это уровень реальной данности. То, что есть снаружи и внутри.

Этот зал, погода за окном, ваша печень — в общем, «материя, данная нам в ощущениях».

2. Уровень поведения

Более высокий уровень, сточки зрения Дилтса, потому что он оказывает воздействие на окружение. Поведение — это действия по преобразованию окружения.

Эти два уровня более понятны, потому что наблюдаемы.

3. Уровень способностей или возможностей

Более спорный уровень, хотя и тоже жизненный. Предполагается, что поведение по преобразованию окружения возможно лишь в тех рамках, которые заданы возможностями и способностями данного конкретного человека.

Не говорит он по-китайски? Стало быть, поведение «я говорю по-китайски» у него не получится.

Человек, который не может по своему физическому строению прыгнуть на метр восемьдесят, не будет прыгать на эту высоту. Человек, который не умеет танцевать джайв, не танцует джайв, и окружающие не восхищаются тем, как он танцует джайв.

Предполагается, что этот слой можно как сузить, так и расширить. Сузить можно — если человек попал в аварию и, не дай бог, остался парализованным. Расширить этот уровень можно, научившись чему-нибудь, что раньше не умел.

Герой известного фильма «День сурка» долго не знал, как с умом распорядиться неожиданно свалившимся на него временем. А потом взял да выучился играть на фортепьяно. И вырезать дивной красоты ледяные скульптуры.

С другой стороны, если человек что-то умеет, это еще не значит, что он все время это делает. Многие интеллигентные люди вполне могут сложить нецензурную конструкцию из пяти русских корней, но не всегда это используют. Все мы умеем прыгать на одной ноге, но прямо сейчас этого не делаем.

Поведение — уже, чем возможности.

4. Уровень убеждений

Под убеждениями мы понимаем те самые «Как правильно». Предполагается, что убеждения могут как расширить возможности (и мы знаем, как это правильно делается), так и сузить возможности.

Нельзя наступать на тень соседа. Это жестокое оскорбление. И человек обходит тень.

У молодой мамаши ребенок пошел на проезжую часть дороги. А мама помчалась за ним, обегая газон. Потому что по газонам ходить нельзя. Физически она могла это сделать. Никаких препятствий не было. Но были препятствия в виде убеждений — по газонам не ходят. Она удвоила скорость и обошла весь газон.

5. Уровень «Я»

Убеждение — это про то, как правильно для всех, а уровень «Я» — это про то, как правильно для меня лично.

За кого я себя считаю, что мне можно или нельзя, какой Я.

Иногда этот уровень называют самоидентичностью или просто идентичностью. И чтобы не говорить «Сам дурак», говорят. «У тебя что-то не то с уровнем идентичности».

6. Уровень транс-миссии или духовности

Это уровень смысла. Иногда этот уровень называют «Идеальное Я». Быть может, лучше понять эти уровни можно, проиллюстрировав их содержание вопросами.

«Что есть?» — уровень окружения.

«Что делаю?» — уровень поведения.

«Что могу?» — уровень возможностей.

«Как правильно?» — уровень убеждений

«Кто я такой?» — уровень «Я».

«Зачем?» («Зачем я такой?» «Зачем это так правильно?» «Зачем я это могу?» «Зачем я это делаю?» «Зачем это есть?») — уровень транс-миссии.

Представляется, что уровни окружения и поведения существуют на практике. Способности и убеждения условно используются, однако и то, и другое очень изменчиво. А как только мы касаемся уровней «Я» и «Транс-миссии», надо, чтобы человек крепко поверил, что это есть. Наверное, поверить в это просто. Только на практике «Я» нет. Есть набор привычек, есть некая память, есть какие-то намерения.

Очень философский вопрос: что такое «Я»?

Пересадить сознание в компьютер — это будет я или не я? Я — это мое тело, мое прошлое, мой способ думать? Что это такое?

Про «душу» и не говорим. На практике влезать в уровень «Я» можно. Были бы результаты.

Если вследствие нашей работы нет изменения на уровне поведения и окружения, это все бред. Даже если человек тысячу раз сказал, что он теперь другой и верит теперь в другое.

Если он по-прежнему плюется семечками во впередисидящего в кинозале, то на практике ничего не поменялось.

С другой стороны, если у человека поменялось на практике — он не врезается теперь в каждый второй столб — нам, по большому счету, плевать, за кого он себя считает и зачем он это делает.

Если мы хотим что-то поменять в себе или человеке, поведение и окружение можно поменять напрямую. Если не меняется, можно тренироваться. Если человек почему-либо не хочет тренироваться, считая, что это неправильно, можно внушить, что это все правильно. А если попался очень упрямый, тогда мы ему говорим: «Ты такой человек, ты должен понять — ведь ты из такой семьи». То есть все равно продолжаем обрабатывать убеждениями. А если он, мерзавец, и так не понимает, тогда мы ему говорим: «Понимаешь, во имя жизни на Земле» или «Ради близких, гад такой».

Это можно назвать так: «Пусть карта — не территория, но сейчас мы ее обработаем».

Начиная с уровня «убеждений» эта обработка носит характер воскресной нравственной проповеди. Всем этим можно и нужно пользоваться, только спаси нас бог считать, что это есть. А если мы помним, о чем идет речь, нам ничего не стоит перемешать это по-новому.

Не хочешь перетаскивать стулья? Но ты же джентльмен! Ты настоящий мужчина! Отлично! Стулья вот.

Речь идет о том, что структура человеческого опыта и, до известной степени, изменения в ней, с Дилтсовской точки зрения, делаются следующим образом.

Мы выявляем тот уровень, на котором у человека есть проблемы. Способы выявления могут быть самыми разными.

Допустим, все проблемы в окружении. Или в убеждениях, которые мешают жить.

Мы должны взойти на один уровень выше, потому что более низкий уровень меняется с более высокого. И начать воздействие оттуда. Если плохое окружение, надо побуждать такое поведение, которое будет менять окружение.

На практике, впрочем, более низкий уровень может влиять на верхний уровень. «Бытие определяет сознание».

Из этого можно соорудить хорошую технику самовнушения. Делается это примерно так.

Технику можно делать стоя, потом делая шаги, а можно сидеть и мысленно перебирать все то же самое в уме. Ходить в пространстве интереснее.

Допустим, я не умею водить машину.

Становлюсь здесь и думаю: может быть, проблема в окружении?

Надо ездить в сад. С другой стороны, не больно-то я хочу в него ездить. А в городе есть такси. Ну вот, обо всем подумал.

Делаю шаг вперед. Рассматриваю свое поведение в этой ситуации, как я себя веду. Я езжу на такси, машину не покупаю. Иногда об этом разговариваю. Думаю.

Делаю шаг вперед. Способности. И водить не умею, и ремонтировать не умею, и с ГАИшниками общаться не умею, и правил толком не знаю; говорят, они еще и поменялись.

Делаю шаг вперед. Убеждения. В чем я уверен относительно езды на машине? Во-первых, что сидеть за рулем — никакого удовольствия. Не едешь, а дергаешься. Что машина хороша, если живешь в сельской местности, где минимум гаишников и мало транспорта. Самое главное, что должно быть в машине, — это большое место для пассажира сзади.

Делаю шаг вперед. Кто я? Я — пассажир. Я тот, кого возят. А не тот, кто сидит за рулем.

Делаю шаг вперед. Зачем? Допустим, я что-то хочу изменить. Для свободы передвижений. Вот я здесь стою и чувствую значимость этого великого дела. И отсюда, пока я верю в то, что это нужно и возможно, я мысленно смотрю на себя, как на пассажира, и начинаю что-то менять.

Я не пассажир. Я водитель! Гонщик! Шумахер. Человек, который обуздал машину. И вхожу в это состояние.

Какие у меня такого должны быть убеждения? Машина — это круто. Много лошадиных сил — еще лучше. От вождения я получаю массу удовольствия. Водить машину — кайф. Машина не для пассажира, а для водителя.

Насчет способностей — понятно, чему надо учиться: водить. С такими убеждениями все придет со временем. Пару бордюров обобью, и способности придут.

Мы прошли три шага. Остановились на уровне способностей. В этом месте стало понятно, что делать. Надо научиться этому, тому и третьему.

Давайте, на всякий случай, проверим. Я научился водить. Способности у меня будут. Сменится окружение. Можно и машину купить. Примерно такая логика.

Проходя туда и обратно, мы, по сути, сами себе компостируем мозги, чтобы нечто произошло. А потом решаем, не имея большого сопротивления на уровне убеждений, что для этого надо сделать.

Давайте возьмем еще один пример.

Допустим, кто-то никак замуж не выйдет.

На уровне окружения, может быть, не за кого. А во-вторых, у женщины может быть об окружении представление, что с ее ростом и весом (бедностью, в ее возрасте) не за кого выходить замуж. Внешность, объективные данные, я напоминаю, мы относим к окружению.

На уровне поведения — ходит или не ходит она туда, где пасутся потенциальные кандидаты. Не выходит на «охоту».

На уровне способностей. Умеет ли женщина танцевать стриптиз, флиртовать, делать макияж и так далее? Умеет ли женщина удерживать возле себя мужчин? Умеет ли выстраивать отношения — в начале и дальше, умеет ли переводить в долгосрочные, умеет ли смягчать рывки мужчин «в сторону»?

Убеждения. Все мужики сволочи, с одной стороны. С другой стороны, выходить замуж нужно.

Кто я? Я — незамужняя женщина. Не просто женщина, а именно незамужняя женщина. Без штампа в паспорте.

Зачем? Хороший вопрос! Допустим, будет легче с деньгами, есть на кого детей оставить, от кого их родить. Зачем ей это сейчас? Зачем я сейчас незамужняя женщина? Комфортно, не надо бегать, не надо рожать, носки стирать. В этом месте технику можно заканчивать — счастливая женщина идет домой и понимает, что ей и так хорошо.

Если она по-прежнему считает, что это плохо и надо выходить замуж, тогда начинаем это делать прямо с уровня «Зачем».

Кто я? Я буду женщиной, которая ищет мужа. А не «незамужняя женщина».

Ее убеждения будут приличные мужья бывают, водятся там-то, для этого делают то-то.

Для развития способностей ходим на танцы, заодно знакомимся. В спортзал, заодно знакомимся. На вождение, заодно знакомимся. На презентации, ярмарки, заодно знакомимся. Попутно расспрашиваем уже замужних, где они это делали.

На уровне поведения начинаем делать то, что уже доступно и тренироваться в том, что еще недоступно.

На уровне окружения начинают появляться варианты. Начинается первичный отбор.

Как и все у Дилтса, это способ разложить в голове по полочкам. Но многим людям нравится.

Это способ упорядочить мысли, техника напрямую не связана с действиями. Но если внутрь вставить внушения и самовнушения, то получится совсем хорошо.

* * *

Нейрологические уровни интересны и для постановки целей: можно понять, чего на самом деле хочешь. Может, ты на самом деле хочешь оставаться пассажиром. Может, на самом деле, ты хочешь научиться танцевать. И делай, что на самом деле хочешь.

Желания, с точки зрения Дилтса, могут располагаться на разных уровнях. Человек может хотеть служить чему-то: нет у него смысла в жизни, он хочет, чтобы был. Человек может хотеть кем-то быть (некоторые люди хотят быть кандидатами наук). Человек может хотеть что-то знать. Человек может хотеть что-то мочь. И тут я его очень понимаю, как правило, я хочу что-то мочь. Человек может хотеть что-то делать. Правда, не очень понятно, почему он этого не делает. Человек может хотеть, чтобы вокруг что-то было.

Тепло, светло и мухи не кусали.

* * *

Мы говорили, что все, что связано с воздействием, — это соотношение целей, инструмента и наблюдательности. Если мы знаем, чего хотим, можем что-то делать в этом направлении и можем отслеживать, приблизились мы или удалились от цели. Если мы не отслеживаем, где мы, то нас носит, как пластиковую бутылку по морским волнам. Если у нас нет инструмента, то мы не движемся. Если у нас нет цели, это самая веселая ситуация, потому что все остальное нам даром не надо.

Как показывает жизнь, люди, более или менее изучившие техники НЛП (или любые другие), однажды оказываются перед вопросом: «Ну, ладно, эти проблемы решены. А что делать дальше? Чего я хочу и чего я не хочу?» Многое можно, но мало чего хочется. Это действительно любопытный вопрос, потому что мы предполагаем, что НЛП предоставляет инструменты. А человек сам знает, чего он хочет. Но жизнь показывает, что это немножко наивно. Человек часто либо не знает, чего он хочет, либо представляет, чего он хочет, вредным для себя образом. Такое тоже бывает.

Мы рассмотрим разные техники, построенные на основе анализа поведения разных людей. Это люди, которые умеют: а) хотеть, б) получать то, что хотели. Можно так хотеть, чтобы сразу жизнь испортить, а можно так хотеть, чтобы в жизни что-то получилось. Некоторые из этих техник мы последовательно и рассмотрим.

Начнем с самой старой доброй широкой известной техники под названием…

Хорошо Сформированный Результат (ХСР), или Планы партии — в жизнь

Чего-то хотелось: то ли конституции, то пи севрюжины с хреном.

Салтыков-Щедрин

Иногда это называют «Условия спецификации цели».

ХСР предполагает, что если цель сформирована в соответствии с 7 параметрами, которые мы сейчас рассмотрим, то гораздо больше шансов, что все получится.

Параметр первый: ограничения

Если «подумать над целью» дольше, чем «попробовать», то лучше сразу пробовать. Но если на попытку может уйти большое количество времени, и подумать над ней занимает меньшее время, то имеет смысл сначала подумать.

Делать ХСР по поводу чистки зубов вряд ли уместно. А вот по поводу «рожать ли мне», может быть уже более уместно.

Параметр второй: Положительная формулировка

Смысл заключается не в доброте и хорошести, а в этакой математической положительности. +1 — это положительное число, — 1 — это отрицательное число. «Хочу чего-то» — это положительная формулировка, «не хочу этого» — это отрицательная формулировка. «Хочу отказаться отчего-то» — считается отрицательной формулировкой. «Хочу перестать что-то делать» — считается отрицательной формулировкой. «Хочу получить что-то, научиться чему-то, хочу смочь, хочу иметь, хочу, чтобы было» — это все положительные формулировки. «Бросить курить» — отрицательная формулировка. «Хочу, чтобы сосед заткнулся» — отрицательная формулировка. «Хочу, чтобы начальник не доставал» — не подходит. «Хочу, чтобы нечто было, присутствовало, имело место» — это положительная формулировка. В тех случаях, когда исходная формулировка оказывается отрицательной, мы либо сразу обращаемся к шестишаговому рефреймингу, либо переформулируем: «А чего я хочу вместо этого?».

Достаточно часто оказывается, что не «Я не хочу жить с этим человеком», а «хочу жить в Голландии». И человек уходит на второй план, а на первый — идея поехать в Голландию.

Параметр третий: Активная позиция

Суть в том, что в формулировке должна присутствовать моя личная вовлеченность. «Хочу, чтобы всегда светило солнце» — формулировка положительная, но она ко мне никакого отношения не имеет. «Хочу чувствовать себя так, будто всегда светит солнце», «Хочу видеть всегда, как светит солнце», «Хочу жить там, где светит солнце» — уже имеет отношение ко мне. Это не значит, что обязательно придется работать над воплощением идеи самому. Это значит, что результат должен иметь ко мне прямое отношение. Сюда не подходят формулировки «Хочу, чтобы он/она…». «Хочу, чтобы он ушел/пришел», «Хочу, чтобы он вернулся/уехал», «Хочу, чтобы он зарабатывал/не зарабатывал». «Хочу, чтобы мне доставалось» — это другое. «Хочу, чтобы у меня было» или «Хочу, чтобы вокруг меня было». Удается мысленно поправлять свои цели?

Параметр четвертый: Конкретность

Требование, при всей своей очевидности, очень важное.

«Хочу все время чувствовать себя так, будто светит солнце» или «хочу жить там, где светит солнце». А теперь конкретнее, пожалуйста. Как именно себя чувствовать? Здесь хороша Мета-модель. Что конкретно, как именно, где, ты про что сейчас? «Хочу чувствовать себя хорошо» — это, конечно, здорово. Но про что конкретно? Где ты себя будешь чувствовать хорошо? «Хочу быть счастливой в браке» — круто. А теперь давай конкретней. Кто стирает, кто приносит деньги, сколько детей, в какой дом. Ближе к жизни.

Без конкретики это все называется мечта. «То ли музыки цветов хочется, то ли зарезать кого-нибудь».

«Хочу открыть свой бизнес» — а поконкретнее? Чем будет бизнес заниматься, каков уровень вложений и прочее.

Чтобы искомую конкретику получить, нужно цель или желание представить в категориях «вижу-слышу-чувствую», а не только в словах-названиях. «Хочу выйти замуж или жениться» — это еще не конкретика. «Хочу выйти замуж за Петю Иванова» — уже ближе. «Хочу выйти замуж так, чтобы муж возил на машине на работу» — совсем хорошо. Когда появляется конкретика, человек лучше понимает, чего он хочет. Не «уют», а «чтоб запах носков не долетал до носа». Не «хороший дизайнерский монитор», а какой фирмы, сколько дюймов, какая цветопередача и т. д. Можно записывать. Чем больше конкретики здесь, тем меньше проблем потом.

Конкретика приводится к подтверждению. Это ответ на вопрос: «По каким признакам я узнаю, что моя цель достигнута и желание сбылось?»

Хотела, «чтобы муж был красив и умен». Ну, вот у него хорошо развит трицепс, и он может извлечь корень квадратный из пяти тысяч шестисот семидесяти девяти в уме. Сбылось?

«Хочу большой телевизор». Купил большой телевизор, но соотношение сторон у него не то, которое представлял. Значит, все еще не купил большой телевизор. Вот если бы хотел большой телевизор весом 80 кг, тогда уже состоялось. Вот они 80 кг, все взвешены. Или чтобы пришел друг и сказал: «Ух ты, какой большой телевизор». Он сказал, значит все отлично. У разных людей подтверждение разное. Если мы хорошо себе представляем подтверждение, мы в 30 % случаев понимаем, что к нему можно прийти вообще другим способом. Если хотите, это вопрос, чего я на самом деле хочу. «Хочу жить у моря» — это значит что? Сколько шагов от порога, чтобы уже по колено в воде? Какая должна быть температура воды? Ведь можно же жить у Северного моря.

Это первая часть ХСР. Если пока все хорошо, можно двигаться дальше. Если здесь что-то не сработало, не имеет смысла идти дальше. Рано еще. Если же все совпало, и ясна конкретика, можно переходить к дальнейшим шагам. Если нет, будут натяжки и нестыковки.

Чем глобальнее цель, тем дольше с ней придется разбираться. Если цель — захватить весь мир своим танкерным холдингом, то в графе «Конкретика и подтверждение» будет 500 бизнес-планов, куча знакомств и прочее.

Один человек высказал такую мысль:

«Идея ничего не стоит». Конкретика, проработка, действия — вот они стоят дорого.

Параметр пятый: Рамки и границы

Каждая цель и желание осмысленны при каких-то рамках и границах.

Если я очень хочу «Имодиум» — то до тех пор, пока у меня понос. Понос закончился — спасибо, конечно, но уже не надо.

Воды хочется, пока пить хочется.

Я могу хотеть прочесть книжку или построить танкерный бизнес, но раньше, чем за 15 минут до гибели.

Рамки и границы — это важно. Иначе получается, что человек в 80 лет покупает железную дорогу, которую он хотел с детства, и играет с ней. Здорово, если это доставляет ему удовольствие. Или женщина уже в серьезном возрасте наконец покупает себе колготки в сеточку. Хорошо, что ее это радует, но не поздновато ли уже?

Это аспект времени. Другой — затраты. Если купить 10 рублей можно только за 20 — стоит ли этого желать?

Другими словами, нужно решить: при каких условиях вам этого уже не надо? Просчитайте все затруднения: финансовые, временные и прочие. Любое количество ресурсов, трат, сил, которые превышают возможную отдачу.

Если оценить не можешь, оценивай то, что можешь. Если это случится позже, чем через три года, то уже можно и не делать.

Человек бьется за кредит — он ему нужен сейчас. Через 5 лет — спасибо большое, уже не надо.

Существуют границы обессмысливания.

Хороша здесь будет иллюстрация из Сунь-Цзы, которая имеет отношение к силовым конфликтам.

Смыслом любого силового конфликта является мир, — лучший, чем довоенный. Если мы не ставим себе этой цели, то конфликт не имеет смысла. Любой затяжной конфликт уничтожает смысл конфликта. Стороны взаимно выматывают друг друга и тратят на конфликт изрядные силы — значит, послевоенный мир явно окажется хуже довоенного. Если нет возможности быстро выиграть войну, наилучшим решением является быстро ее проиграть. Потому что это все еще оставляет возможность получить мир лучше, чем довоенный.

Параметр шестой: Ресурсы

Теперь, когда мы точно знаем, чего конкретно мы хотим, до какой степени, до каких пор, полезно посмотреть, во что это нам обойдется. Это связанные вопросы: если мы знаем рамки, надо проверить, не выйдем ли мы за их границы.

Ресурсы бывают разные

A) Материальные ресурсы. Не только деньги, но и товары. Например, для постройки бани нужны следующие материальные ресурсы: топор и бревна.

Б) Информация. Это тоже ресурс, хотя бы потому, что его можно обменять на что-то материальное. Может, у меня и нет бревен, но я знаю, где они лежат. Или я знаю, как можно обойтись без бревен. Или знаю что-то такое, что можно обменять на деньги и/или бревна.

B) Личные силы. Т. е. возможности и способности, не только интеллектуальные. Если я умею тесать бревна, значит, я могу не искать информацию о том, кто их будет тесать, и могу не платить ему. Или я умею уговорить тех, кто будет тесать бревна, поработать бесплатно. Или у меня есть пистолет, я умею им пользоваться и могу заставить тесать мне бревна. Или я умею говорить на китайском, поэтому договориться с китайскими рабочими мне дешевле. Или я двужильный, и потому могу построить баню в два раза быстрее. Наконец, я могу уметь быстро печатать на машинке. И за перепечатку чужих дипломов выручить деньги на плотников.

Г) Связи и блат. Все-таки мы живем в нашей стране. Не умею я тесать, зато умеет большой друг моего племянника. Не хватает мне, допустим, денег. Зато они есть у моего старшего брата. У меня нет информации. Зато есть у моего друга из Сингапура. Чем большее количество людей я могу за дружбу и отношения вовлечь в свои начинания, тем для меня доступнее материальные, информационные и прочие ресурсы. Пусть я сейчас не умею, но я знаком с тем, кто меня научит.

Д) Время. Единственный универсальный ресурс, который не восполняется. Все остальные ресурсы восполнимы. Некоторые восполнимы один раз и практически на всю жизнь. Например, умение кататься на велосипеде. Время же только тратится. Но зато на время непосредственно обменивается все остальное. За время я могу заработать, могу раздобыть информацию, могу научиться, могу познакомиться и так далее.

Долгосрочная стратегия верна тогда, когда мы экономим время. Когда мы время не экономим, стратегия долгосрочно проигрышная. Все остальное мы можем восстановить, а время — нет. Поэтому если мы что-то делаем, стараясь сэкономить материальные ресурсы за счет времени, долгосрочно это проигрышно, потому что время кончится. Что бы мы ни экономили, если за счет времени, то это проигрыш. Долгосрочно, т. е. на перспективу дальше, чем эта цель.

Эти рассуждения имеют смысл для смертных. В ситуации, когда бессмертие может стать возможным, многое придется пересматривать.

Между собой ресурсы обменивать очень даже полезно. Для конкретной цели эффективно что-то сделать за счет времени может быть эффективно. Но не для долгосрочной цели.

Рациональная часть на этом практически заканчивается. У нас остался всего один пункт.

К этому времени, если мы все разобрали, мы разумно знаем, чего хотим, в каких границах хотим и как мы это получим. Нас от цели уже практически ничего не отделяет. Остается встать с дивана и начать делать.

И вот тут возникает вопрос об экологии. Его можно поднять и раньше, но в этом месте он всплывает во весь рост. Что мы называем экологией?

Параметр седьмой: Экология

Экология — это последний ответ на вопрос «Хочу ли я этого на самом деле?» после того, как все уже разобрали. Не «надо ли мне этого», не «хотят ли мои близкие этого», не «полагается ли так». Хочу ли я этого? Радует ли это меня теперь, когда я знаю, что это и что для этого надо сделать?

Истинное желание относится лично к себе и переживается радостно.

Иначе поддельный какой-то этот елочный шарик получается. Как у нового русского — и за сто долларов куплен, и из муранского стекла, но — не радует.

Во всякий момент времени, когда я принимаю неэкологичное решение, когда я упираюсь в жизнь и меня не радует начало, процесс и конец моих действий, — я трачу время жизни на не свою жизнь.

Есть один любопытный эксперимент. Щуку поместили в аквариум. Перегородили стеклянной стенкой аквариум напополам. С другой стороны запустили мальков. Щука билась около часа со всей своей щучьей силой об стекло, но ничего не получилось. И щука поняла, что не судьба. И зависла в своей половине аквариума. Потом убрали стеклянную стенку. Мальки плавали вокруг неё, а щука даже не шевелилась. Она уже знает, что ей не светит.

Чем чаще человек делает не то, что он хочет, а то, что надо, тем на большее количество шагов он уходит от своей жизни и попадаете ситуацию, когда уже ничего не хочется. Потому что то, чего хочет он, ему не светит. А то, чего хочет кто-то, бессознательное не спонсирует. За тем, что хочет кто-то, мы не просыпаемся утром радостно и не хотим жить. У человека пропадает искреннее желание продолжать эту жизнь. И это уже грустно. Иммунитет падает, организм рушится, наступает депрессивное состояние. Не то чтобы человеку хочется умереть, но и жить тоже как-то не очень охота. Ничего хорошего его утром не ждет. Такие люди делятся на два типа. У одних потухшие добрые глаза, у других — злобные претензии к окружающим. Каждый человек по-разному приходит к мысли или не приходит о том, что в жизни что-то надо менять. Просто в большинстве случаев человек тоже меняет в жизни что-то в сторону «надо». Вроде и все у человека есть, но жизнь не радует. Человек запряжен кем-то, чем-то. Он проживает или прожил жизнь «как положено». Но только его жизни в этом мало. Это не какое-то глобальное проклятие. Это человек сам себе делает.

Чем чаще человек пропускает экологию, чем чаще человек делает что-то потому, что это «надо, логично, рассудительно, все так делают, чтобы хуже не было», — тем хуже. Он делает это зря. Каким бы привлекательным ни казался гипотетический результат, на протяжении жизни он гробит свою жизнь.

Экология не пустая вещь. Попытка проигнорировать экологию приводит всегда к плохому. Сразу или попозже, большему или меньшему.

Часто бывает так: вроде и несложная работа, и ничего такого особенного, но не хочется. А сбегать дурью какой-нибудь заняться охота. Человек ничего выдающегося не сделает, если ему не охота. Он может сделать приемлемо, но это не будет хорошо. Хорошо тупую работу делают только дебилы. Не в смысле ругани, а в смысле диагноза. У них нет понятия «интересно» в нашем смысле.

Если на седьмом шагу ХСРа вы не наблюдаете у себя искренней радости, предвкушения, вообще начинать не надо. Вы не зря потратили это время. Вы поняли, что вам это не нужно.

Если организм радуется жизни, он хочет жить, с остальным он справится сам. Если он не радуется жизни, какими бы его таблетками не пичкали, — будут болезни.

Радоваться надо! Радость — хорошо! He-радость — плохо!

В депрессию попадают, раз за разом игнорируя экологию.

Заметим: оправляться лучше в туалет и не плевать на каждого прохожего. В жизни есть много радостей, которые не доставляют непосредственного неудобства окружающим.

Экология проверяется эмоционально, а не рационально.

Если человеку кажется, что это его радует или, возможно, обрадует потом, не годится. Гораздо важнее, что наблюдается, чем то, что он думает.

При проверке может получиться следующее. Желание может не пройти первые четыре пункта. Либо желание очень неконкретно, либо его, по сути, нет. Желание может нe попасть в рамки/границы. Вместе с рассмотрением ресурсов вы понимаете, что втиснуть его в рамки не получается. И, наконец, самое важное — желание не всегда проходит экологический контроль. Разумеется, бывает, что желание проходит все пункты контроля.

Восхождение к глубинной цели, или Ты мне прямо скажи, чё те надо

Ведь золото лежит на дне, в пиратских трюмах,

А поверху плывет бессмысленный планктон.

Иващенко и Васильев

Поскольку мы говорим о техниках постановки цели, необходимо четко понимать, что это все сознательные техники. Цель бессознательного только одна: наилучшее выживание. Все остальные цели — сознательные. По крайней мере, изначально. Они меняются легче, чем бессознательные.

Когда мы подходим к глубинной цели, все становится сразу ясным и понятным. Теперь она как маяк и лакмусовая бумажка.

Если вы ставите ближайшей целью сходить в ресторан, отвечает ли эта цель глубинным целям? Ваша цель на завтра приводит к глубинным целям?

Выявив свои глубинные цели, мы можем сравнивать с ними наши сиюминутные цели. Это позволяет нам не уходить от наших глубинных целей.

Хотя глубинная цель — тоже спорна. И глубинные цели с целью бессознательного — выживание особи — надо как-то совмещать.

Когда вы уже выяснили свою глубинную цель, вы оттуда можете «спуститься» к сиюминутным целям. И если счастье для вас — это дом и семья, тогда зачем вам карьера?

Если сиюминутные цели не обеспечивают достижения глубинной, то для чего они?

Глубинные цели неизменны до тех пор, пока не меняются ценности. Эта техника помогает сиюминутно отсечь все то, что не приводит к глубинным целям.

Если поменять слова, то можно сказать, что мы так выявляем иерархию ценностей.

Вспомните три свои ближайшие цели. Например, купить ботинки, почитать, пойти в гости. Обозначьте их как-нибудь: ботинок, книга, гости. Какими-нибудь символами, которые что-то для вас обозначают.

Ответьте на вопрос: для чего вы ставите эти цели все вместе? Чего вы пытаетесь достичь? Чего вы на самом деле хотите? Запишите ответ на эти вопросы.

Оказывается, вы таким образом хотите достичь «комфорта».

А для чего вам нужен комфорт? Например, для — «спокойствия».

А для чего вам чувствовать себя спокойно? Для «счастья».

На уровне счастья можно уже остановиться. Мы останавливаемся на уровне номинализаций. Кто не знает, что это такое, можете пропустить это слово.

Когда мы доходим до уровней номинализаций, можно говорить о том, что мы выявили глубинную цель. «Счастье, любовь, хорошо» — слова-номинализации.

Можно проследить некую цикличность: счастье — любовь — спокойствие — счастье. Тогда мы попали на глубинные цели.

При небольших поправках расспросы о ценностях могут стать внушениями. Да и не факт, что «глубинные цели» у человека были ДО того, как о них зашел разговор.

Техника трех картинок, или Увидь случайные черты

Завтра будет лучше, чем вчера.

Песня

Рассмотрим еще один способ постановки целей, чем-то похожий на шестишаговый рефрейминг.

Вы в образе — не словах! — представляете себе в картинках, в звуках, в ощущениях то, чего хотите. Вторая картинка — это то, что есть сейчас.

«Хочу» корову — вижу корову. «Как сейчас» — вижу пустой хлев. Не: «пью лимонад» и «хочу корову», а обе картинки в одном контексте.

А дальше сидим и ждем, пока между ними где-то не прорисуется еще одна картинка, которая соединяет две первоначальные.

Картинка может быть трех видов: понятная, метафорическая, непонятная, которая оставляет только впечатление.

Сам факт того, что мы увидели третью картинку, говорите том, что соединение все-таки возможно.

Эта техника — всего лишь одна из возможных. У кого сейчас хорошо получится — пользуйтесь. Те, у кого возникли какие-то сложности, могут пользоваться другими техниками.

Потратьте сейчас минут пять на то, чтобы увидеть, чего вы хотите. Почувствуйте, увидьте, услышьте, как вы сейчас. И увидьте то, что их соединит. Как обычно, отслеживайте, нравится вам процесс или нет.

Для простых вещей это может быть и очевидно, а для непростых — результат может удивить. Знакомый путь — это своего рода шоры на глазах. Можно пойти этим путем, но есть и другие варианты.

Если картинка непонятная, тогда вы оцениваете впечатление от картинки. Хорошее — значит прогноз благоприятный. Если картинка понятна, значит рекомендация очевидна.

Рассмотрим следующую технику.

Вращение иконок, или Привет от Бабы-Яги

Знаю, ты опять за мной следила,

Вкруг по блюдцу яблоко пустив.

Д. Михайлов

Вспомните любую сказку, в которой участвует клубочек, который катится куда-то по лесу, указывая дорогу. Эта техника организует такой клубочек.

Подробно представьте себе исходное (нынешнее, текущее) состояние дел, ситуацию, с которой вы начинаете. Необязательно представлять что-то реальное, достаточно образа, который, по вашему мнению, лучше всего передает внутреннюю суть исходного состояния. Пусть ваш образ будет картинкой, символом, иконкой. Заметьте, где вы это видите, где в пространстве картинка находится.

Представьте себе таким же образом желаемое состояние. Реалистичная или метафорическая, пусть это будет картинка где-то в пространстве вокруг вас. Важно отметить субъективное ощущение: нравится ли вам этот образ. Нет ли желания что-то изменить, добавить, убавить? Произведите все нужные коррекции образа, чтобы он вам однозначно нравился, радовал.

Если картинки вышли реалистичные, создайте на месте каждой из них символическое отображение — иконку, если пользоваться компьютерной терминологией. Пусть это будет простой и ясный значок, схематическое изображение. Может быть, эти значки появятся сами. Если у вас с самого начала получились символы, оставьте все как есть.

Расположите символы по кругу.

Медленно, постепенно разгоняясь, начните вращать круг символов так, чтобы они в конце концов слились в сплошное кольцо.

Позвольте кольцу быстро сжаться, продолжая вращение. Пусть оно сожмется до вспышки, из которой возникнет новый символ — сам по себе, в результате интеграционных процессов бессознательного.

Рассмотрите новый символ. Можно приблизить его к себе или отдалить, чтобы было лучше видно. Просто обратите к нему мысленный взор. Разбираться в значении символа не нужно. Это может быть какая-то бабочка, сочетание цветов, какое-то украшение. У каждого свое. Останется символ и связанное с ним впечатление.

Это и есть ваш клубочек.

Очевидно, технику можно делать не только в визуальной модальности. Сливать можно и звуки, и чувства.

Когда ваша жизнь подходит к некоему выбору: идти туда или сюда, заняться тем или иным, — вы мысленно примеряете этот символ к каждой альтернативе. Проверяете сочетаемость, как женщина примеряет, подходит одежда друг к другу или нет. Если сочетается, значит надо идти сюда, выбирать это. Если не сочетается, значит сюда идти не надо.

Когда у вас появятся новые желания, раскрутите новый клубочек.

Если вам легко пользоваться техникой, значит это ваш способ. Если напрягает — выбирайте другую.

Один товарищ в таком клубочке воплотил образ своей новой фирмы. На каждом повороте он вот так «примеривал» клубочек.

Заказанное везение, или Счастье есть, его не может не быть

Если мне хочется — сбудется.

Земфира

Эту модель предложил коллега из Ставрополя Дима Моисеев вместе со своим другом Андреем Сарапием. На своем мастерском курсе Дима взялся моделировать везение. Для того, чтобы что-то моделировать, надо четко определять, что именно будет наблюдаться в результате. Но Дима взялся за задачу, несмотря на ее размытость. И когда Дима сдавал модель, тренеры были готовы его завалить. Но тут за него вступилась вся группа. Люди сказали, что модель работает. Пока шла подготовка к сертификации, больше половины группы воспользовалась этим способом — и получили счастливые случайности. Произошло то, к чему не прилагались личные усилия. На сертификации вывели окончательные 4 шага техники, которые приводят к результату, каждый из которых является неотъемлемым.

Эта техника совмещает постановку цели с бессознательным программированием на ее достижение.

Шаг первый. Войти в трансовое состояние. Это самый простой шаг. Достаточно задуматься над тем, чего ты хочешь. Отвлечься от суеты. Может быть, на доли секунды.

Шаг второй. Создать образ желаемого. В том виде, в котором мы все пользуемся этой техникой, это визуальный образ желаемого. Но можно и расширить репрезентацию (добавив аудиальный, тактильный и другие образы).

Шаг третий. Получить согласие бессознательного. Это очень важный шаг. Представьте себе желаемый образ. Удерживайте его, а потом отпустите. Позвольте ему трансформироваться, перетекать. Вот на тот вариант, в который образ трансформировался, и согласно бессознательное. Редко образ трансформируется во что-то совсем из другой области. Чаще всего это яркая подсказка бессознательного о том, чего же на самом деле хочет человек. Новый образ усиливается по субмодальностям желанности и уверенности, телесно переживается радостно. Эффект узнавания: да, вот именно так. Образ становится более ассоциированный. Если есть бессознательный непроизвольный сигнал согласия — можно просто подождать его. Можно ли загнать желаемый образ в субмодальности веры: «сказать» бессознательному, что оно уже на это согласилось? Можно, но тогда пропадает экология.

Шаг четвертый. Забыть. Пока вы помните, что вы этого хотите, вы мешаете себе. Вы уже сделали все, что надо. На практике это не такая сложная вещь, если отвлекаться на другое. В эриксоновском гипнозе мы как-то легко нашли подтверждение этой же мысли: внушение работает тем лучше, чем скорее оно забыто клиентом. Если приходит в голову, проверяем, не сбылось ли.

С этой, на первый взгляд нахальной попытки начиналось большое исследование в практике везения, вылившееся потом в достигаторство.

Попробуйте сейчас проверить технику, как она работает. На двух-трех крупных замыслах и одном мелком.

Закончена часть третья «Краткого курса НЛП».

Какие бывают результаты:

Завершение

НЛП не изобретает и не конструирует что-то новое. Мы ищем тех, у кого получается. Мы пытаемся разобраться, чтобы научить еще и других. Поэтому в НЛП нет ничего нового, но продукты НЛП априори рабочие: взяты оттуда, где уже работает. Конечно, если взяты они верно.

НЛП — это автомобиль, который поставляется с чертежами. В принципе, ты можешь разобраться, как там что работает — там инструкции подробные.

Большая часть людей знает, как надо, но все равно не делает. Профессионалы в этом смысле отличаются тем, что все же делают, как надо.

Есть история, которую рассказывают много про кого, но я слышал про Резерфорда. Однажды коллеги его спросили: «Как к вам приходят в голову такие очевидные и в то же время гениальные мысли?» — «Видите яйцо вареное? Можете поставить на попа?» Они долго мучились. Он его разбил и поставил. «Ну, так каждый может». «Каждый может, а я сделал».

В этом суть — надо делать.

Приложение 1

ГЛОССАРИЙ

Антиципация — предвосхищение, способность человека представить себе возможный результат действия до его осуществления, представить способ решения проблемы до того, как она реально будет решена; способность организма человека или животного подготовиться к реакции на какое-либо событие до его наступления.

Ассоциированное восприятие — восприятие окружающего мира и себя самого «здесь и сейчас», из своих собственных глаз, из своего собственного тела.

Аутотранс — самогипноз, введение в транс себя самого.

Аутфрейминг — выведение чего-либо из автоматизма восприятия (осмысление предмета в других условиях, с другой точки зрения и т. д.)

Ведение — навык (на основе калибровки и подстройки) оказывать воздействие на партнера по коммуникации с целью организации его поведения в соответствии с желаемым результатом.

Густаторный — вкусовой.

Дижитальный — цифровой, логический. В НЛП этот термин обычно употребляется для подчеркивания опосредованности, рациональной осмысленности восприятия в противовес восприятию непосредственному (ВАК-восприятию).

Диссоциированное восприятие — восприятие окружающего мира и себя самого «со стороны».

Имплицитный — применительно к моделированию — «воспринятый изнутри», через подражание телом.

Инконгруэнтность — несоответствие невербальных (и вербальных) сигналов друг другу по передаваемому смыслу. Создает впечатление двойственности, неискренности, лицемерия, поведения в духе «себе на уме» (ср. произнесение «Ах ты, мой хороший!» со свирепым выражением лица).

Калибровка — навык отслеживать изменения в микро- и макроповедении партнера по коммуникации и соотносить эти изменения со своим поведением и изменением окружающих обстоятельств, чтобы своевременно вносить изменения в свое поведение.

Кинестетика — комплекс телесных ощущений — внутри тела и «на коже».

Конгруэнтность — соответствие невербальных и вербальных сигналов человека между собой. Обеспечивает впечатление искренности, естественности.

Латентный — скрытый.

Мета-модель — модель разделения речевой и фактической реальностей и организации воздействия на фактическую с использованием средств речевой.

Милтон-модель — модель речевых паттернов для «обходного» (минуя сознание) воздействия на психику человека, полученных в результате моделирования работы Милтона Эриксона.

Модальность — одно из пяти «чувств», определенный канал восприятия (слух, зрение, осязание, вкус, обоняние). Традиционно в НЛП осязание, вкус и обоняние считают «ощущениями» и объединяют в один — кинестетический (К) канал. Кроме того, соответственно, выделяют визуальный (В) и аудиальный (А). Все вместе обозначают аббревиатурой ВАК.

Олфакторный — обонятельный.

Отстройка — прерывание подстройки полностью или частично по тому или иному типу.

Паттерн — определенный образец поведения или речи.

Перформатив (утраченный) — в этом сочетании — исполнитель, субъект действия.

Подстройка — навык (на основе калибровки) согласовывать свое невербальное и вербальное поведение с поведением партнера по коммуникации с целью достижения сотрудничества.

Раппорт — это состояние взаимного дополнения партнеров по коммуникации, в котором воздействующий чего-то хочет, а объект воздействия это выполняет, сотрудничает.

Рефрейминг — изменение смыслового (оценочного) наполнения опыта.

Субмодальиость — отдельный параметр восприятия в рамках модальности (так, визуальные субмодальности — цветность, яркость, направление, объем, форма-бесформенность, движение, размер, контраст или резкость и т. п.).

Суггестивный — использующий, подразумевающий внушение.

Транс — (иначе — измененное состояние сознания, ИСС) — психофизиологическое состояние, характеризующееся повышенной восприимчивостью к внушению и самовнушению.

Якорение — навык фиксации и произвольного вызова эмоционально-физиологических состояний у себя и у партнера по коммуникации с использованием внешних стимулов.

Приложение 2

Квалификационный стандарт Межрегиональной Ассоциации центров НЛП

Введение

Квалификационный стандарт Ассоциации опирается на нижеследующие предпосылки.

В основе повседневной практики специалистов в области НЛП лежит здравый смысл. Мы понимаем его как прагматическое мышление, описываемое формулой «истинно то, что полезно».

Квалификация специалистов в области НЛП, таким образом, не зависит от количества «знаний» по НЛП, равно как и от количества часов, проведенных на обучающих мероприятиях. Нас интересуют лишь владение полезными навыками, передаваемыми и разрабатываемыми в традиции НЛП.

Навыком мы считаем достижение бессознательной компетентности в воспроизводстве паттернов, техник и форматов. Сознательная компетентность желательна, необязательной не является. Уровни НЛП-мастер и НЛП-тренер требуют большей сознательной компетентности, чем уровень НЛП-практик.

Уровень квалификации специалистов в области НЛП определяется не сертификатом, а возможно более VAK-очевидными результатами (описаны ниже).

Сертификат любого уровня (и «издания») свидетельствует о том, что его предъявитель желает (или некогда пожелал) такой сертификат иметь и демонстрировать.

В качестве условного доказательства сертификат удостоверяет лишь то, что его предъявитель некогда побывал на соответствующем сертификационном семинаре и на тот момент продемонстрировал достаточный (по мнению ведущего) уровень навыков.

Каждый тренер вправе добавить свои требования к сертификации, равно как и перевести «желательные» критерии в разряд «обязательных». В этом смысле настоящий стандарт является необходимым минимумом. Его превышение приветствуется.

Минимализм данного стандарта призван способствовать развитию различных направлений и подходов в области НЛП на достаточно широкой общей основе. Такую внутреннюю гибкость мы полагаем необходимой для развития НЛП в целом и его адекватного соответствия современным запросам.

Моделирование — сущность и ядро НЛП — мы отделяем от «техник, форматов и моделей», которые полагаем продуктом НЛП. В этом смысле мы различаем НЛП и техники НЛП, которые, в строгом смысле, НЛП не являются, принадлежа куда более широкому контексту.

Межрегиональная Ассоциация центров НЛП приветствует создание и воспроизводство транслируемых навыков, а также достижение VAK-очевидных результатов и на этой основе сотрудничаете любыми специалистами, независимо от их формальной принадлежности к тому или иному направлению.

Квалификационный стандарт для уровня «НЛП-практик»

Уровень владения навыком НЛП — «НЛП-практик» — предусматривает: Обязательно:

Калибровка: Навык отслеживать изменения в микро- и макроповедении партнера по коммуникации и соотносить эти изменения со своим поведением и изменением окружающих обстоятельств, чтобы своевременно вносить изменения в свое поведение.

Подстройка: Навык (на основе калибровки) согласовывать свое невербальное и вербальное поведение с поведением партнера по коммуникации с целью достижения сотрудничества.

Ведение: Навык (на основе калибровки и подстройки) оказывать воздействие на партнера по коммуникации с целью организации его поведения в соответствии с желаемым результатом.

Триада «Калибровка-Подстройка-Ведение» образует состояние раппорта, который и характеризуется сотрудничеством партнера по коммуникации его сознательной и/или бессознательной помощью в достижении желаемого результата.

Якорение: Навык фиксации и произвольного вызова эмоционально-физиологических состояний у себя и у партнера по коммуникации с использованием внешних стимулов.

Работа с субмодальностями: Навык фиксации и произвольного вызова эмоционально-физиологических состояний у себя и у партнера по коммуникации с использованием различий в воображаемом представлении субъективного опыта.

В том числе:

Навык вызова измененного (трансового) состояния у партнера по коммуникации формальными и неформальными средствами («5-4-3-2-1», скука, перегрузка, насыщение, прерывание паттерна и др.).

Навык формулирования прямых и косвенных внушений (Милтон-модель).

Навык разделения речевой и фактической реальностей и организации воздействия на фактическую с использованием средств речевой (Мета-модель, рефрейминг).

Навык воспроизвести любую технику НЛП, продемонстрированную или описанную для данного уровня. (Сюда относятся как широко распространенные техники, так и техники, создаваемые НЛП-мастерами для уровня НЛП-практик). Ввиду того, что перечень конкретных техник НЛП отличается от семинара к семинару и от тренера к тренеру (с развитием НЛП появляются все новые), мы полагаем невозможным предложить полный список техник. Все техники, изучаемые на курсах «НЛП-практик», мы полагаем примерами, предназначенными для развития главного: навыка воспроизведения любой техники, формализованной в традиции НЛП для уровня практика — по описанию и/или предложенной демонстрации. Окончательный выбор демонстрируемых техник предоставляется тренеру. Приблизительный список приводится ниже. Желательно:

Владение техниками совмещения якорей (коллапс, наложение, усиление, цепь).

Владение техниками работы с субмодальностями (выявление и сдвиг критической субмодальности, изменение убеждений с использованием субмодальностей, «Буквальный рефрейминг», «Шоколад Леди Годива» идр.)

Владение техниками личностного редактирования («Генератор нового поведения», «Взмах», «Быстрое лечение аллергий», «Быстрое лечение фобий», «Интеграция конфликтных частей», «Шестишаговый рефрейминг», «Изменение субъективной личностной истории» и др.)

Знакомство с идеей глазодвигательных паттернов. Калибровка движений глаз и соотнесение их с организацией памяти и воображения партнера по коммуникации.

Знакомство с подходами к постановке цели (Хорошо сформированный результат, Спецификация$цели, SMART, Первый шаг и др.)

Знакомство с концепциями логических уровней (Бейтсон, Дилтс и вариации).

Знакомство с моделями SCORE и ТОТЕ.

Мы исходим из того, что при наличии обязательных навыков квалифицированный НЛП-практик в состоянии овладеть желательной тематикой. Тем не менее мы рекомендуем тренерам включать материал из раздела «желательно» в семинары: для тренировки на этих примерах обязательных навыков.

Квалификационный стандарт для уровня «НЛП-мастер»

Уровень владения навыком НЛП — «НЛП-мастер» — предусматривает. Обязательно:

Навык активного обучения себя неформализованной способности, умению (Моделирование). Для этого:

Навык владения собственным состоянием (создание и изменение), включая состояние «незнания» или «нулевое состояние».

Навык извлечения структуры субъективного опыта (Процесс моделирования).

Навык формализации полученной структуры (Фиксация результатов моделирования, включая вычитание).

Навык встраивания полученной структуры себе и другим (Формирование техники НЛП).

Именно владение навыком моделирования мы полагаем существенным отличием квалификационных уровней НЛП-практик и НЛП-мастер. Так отличаются грамотный пользователь и разработчик.

В том числе:

Приемы моделирования на основе наблюдения (калибровки).

Приемы моделирования на основе подражания (имплицитное).

Приемы моделирования на основе сознательного выделения паттерна.

Приемы моделирования микростратегий на основе наблюдения движений глаз.

Стратегия моделирования на основе ТОТЕ.

Подход к моделированию на основе логических уровней.

Подход к моделированию на основе выявления критериев (фильтров).

Встраивание с использованием внешней помощи (подсказки оператора).

Встраивание с использованием организации окружения (создание условий).

Встраивание через упражнение (тренировку).

Встраивание внушением (и самовнушением).

Встраивание демонстрацией (примеры).

Создание интегрированных техник встраивания навыка.

Мы обращаем внимание, что важно не само по себе знакомство с тем или иным подходом к моделированию, а умение извлечь ключевые элементы неформализованного навыка, научиться самому и передать навык другим — любым эффективным способом. Разнообразие и гибкость в таких способах приветствуются, как весьма желательные.

Желательно:

Использование современных подходов к моделированию и встраиванию изменений: Нового Кода НЛП, Системного НЛП, Конфайнмент®-моделирования, идеи мета-состояний и др.

Владение навыками Системного НЛП для моделирования и трансформации организационных структур.

Выявление стратегий запоминания, воспоминания, мотивации, воображения, проверки на правильность, принятия решения и др.

Рассмотрение мета-программ, как примеров уже выявленных паттернов.

Разбор примеров готовых техник, форматов, моделей с точки зрения моделирования и встраивания (Модель Уолта Диснея, Стратегия рационального питания, Стратегия реагирования на критику. Модель прощения, Модель работы на линии времени, Модель везения и др.)

Так же, как и в отношении уровня «НЛП-практик», мы полагаем, что при наличии обязательных навыков квалифицированный НЛП-мастер может самостоятельно (в том числе самостоятельно привлекая коллег) разобраться в «желательных» разделах. Мы по-прежнему рекомендуем тренерам включать материал из раздела «желательно» в семинары, если позволяет время, фокус внимания и оригинальный стиль работы.

Квалификационный стандарт для уровня «НЛП-тренер»

Уровень владения навыков «НЛП-тренер» — предусматривает Обязательно:

Навык выявления Системной структуры встраиваемого навыка.

Навык выделения ключевых элементов и связей этой структуры.

Навык организации воздействия на ключевые элементы и связи для обеспечения интенсивного обучения

Навык работы в групповом контексте.

Умение встраивать наве1К быстро и более, чем одному человеку одновременно — суть квалификаиии НЛП-тренера. Мы можем сказать, что НЛП-тренер — это НЛП-мастер 0 приложении к контексту интенсивного группового обучения.

В том числе:

— Использование воз*южностеи системного моделирования.

— Навык прямого возДеиствия на бессознательную компетентность участников тренинга.

— Навык использования многослойной коммуникации (одновременное обращение к созна'гельномУ и бессознательному вниманию, настоящему, прошлому и будущему контексту).

— Навык установлен^» Раппорта I группой.

— Навык работы с ме^сообщениями.

— Навык поддержания ресурсных состояний (своих и участников). Желательно:

— Собственное пони1ИаниетРенером структуры курсов «НЛП-практик»,

«НЛП-мастер» и «ИЛП-тренеР»-Если НЛП-тренер специализируется на проведении сертификационных курсов, такое понимание становится обязательным. В общем случае от НЛП-тренера требуется сознат2льная компетентность в контексте проводимого

им тренинга.

— Практика системного моделирования.

— Опыт ведения треНИНГ0В на основе моделей НЛП.

— ИнформированноСтьоте1СУщем положении дел и новостях в сообществе НЛП.

В заключение мы еще Раз хотим подчеркнуть условность квалификационных уровней и наличия сертификатов перед лицом VAK-очевидных результатов.

ПЛАСТИЛИН МИРА,

или курс «НЛП-практик» как он есть

Редакторы Бутенко Г., Илионова Т.

Компьютерная верстка: Алина Г.

Дизайн переплета: Зотова Н.

Корректор Чаркова Н.

Сдано в набор 10.05.2007.

Подписано в печать 15.07.2007.

Формат 60x90/16. Бумага офсетная.

Печать офсетная. Печ. л. 17.

Тираж 4000 экз. Заказ № 7807.

ООО «ПСИХОТЕРАПИЯ»:

129337, Москва, ул. Красная сосна, д. 24.

Тел./факс: (495) 188-1932, 647-8572

E-mail: dkglena@rol.ru или kristinevl@narod.ru

ОТДЕЛ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ:

(901) 712-3381, (495) 647-8572

http://www.optbook.narod.ru

Отпечатано в полном соответствии

с качеством предоставленных диапозитивов

в ОАО ордена «Знак Почета»

«Смоленская областная типография им. В. И. Смирнова».

214000, г. Смоленск, проспект им. Ю. Гагарина, 2.

Издательство «Психотерапия»

129337, Москва, а/я 70

Тел./факс: (495)188-1932, 647-8572, (8-901)712-3381

Примечания

1

Фактически уже давно Международной ассоциации, но это все еше оформляется.

2

Наша с ним долгосрочная исследовательская работа по изучению счастливых семей дала-таки результаты. Разные. Скоро и книга об этом будет.

3

Скрыто, значит, автор выпендривается. Кстати, значения всех выделенных слов можно уточнить по глоссарию.

4

Не путать со «Скрытой угрозой». Это к Лукасу.

5

Мы ничего против психоанализа не имеем. Просто у нас другая делегация — не Венская.

6

«От яйца» (лат.) Автор опять выпендривается.

7

Design of Human Engineering (англ., труднопереводим.)

8

Вы что, в стратегии ни разу не играли? Тогда начнем.

9

Возьмем к примеру хоть академика Фоменко с его многотомной «новой хронологией».

10

Не подумайте, что мы имеем что-либо против Сигизмундов. Просто имя это нравится…

Content

ПЛАСТИЛИН МИРА, или курс «НЛП-практик» как он есть

Откуда дует ветер

Благодарности

Про что весь курс «НЛП-практик»

Твори, выдумывай, пробуй

Если вы будете тренером

Лестница в небо

Сессия первая. «Скрытое воздействие»

НЛП: краткая биография, или Историческая… фальсификация

«Нам не дано предугадать…», — но знать базовые пресуппозиции нужно

Первая пресуппозиция: Истинно то, что полезно

Вторая пресуппозиция: Каждый делает лучший выбор из тех возможностей, которые считает доступными

Третья пресуппозиция: Человек равен его поведению

Четвертая пресуппозиция: Нет ошибок, есть обратная связь

Пятая пресуппозиция: Не получается — сделай по-другому

Шестая пресуппозиция: Опыт имеет структуру

Седьмая пресуппозиция: Тело и психика — части одного

Восьмая пресуппозиция: Память равна воображению

Калибровка, или «Мой кольт двенадцатого…»

Калибровка лица, или О чем дрогнул единый мускул

Первый этаж лица

Волосы

Лоб

Брови

Упражнение

Второй этаж

Уши и щеки

Нос

Рот

Глаза

Переносица

Очки

Сережки

Этаж третий

Кадык

Борода

Желваки

Ямочки на щеках

Тень под носом и губы

Калибровка тела, или Тело как улика

Ступни

Голеностоп

Колено

Бедро

Дыхание

Руки

Плечи

Голова и шея

Две оси человеческой реакции, или Рацио-эмоцио

СКАЗКА О КВАРКЕ

Подстройка и раппорт, или Как нитка с иголкой

Уровни подстройки, или Я — это ты, ты — это я

Подстройка по телу, или Привет от Форреста Гампа

Подстройка по ритму и дыханию, или И-и раз-два

Подстройка по голосу, или Привет от Максима Галкина

Подстройка по ключевым словам, или Скажи «изюм»

Подстройка по убеждениям и ценностям, или Все мальчики любят это

Подстройка по идентичности, или Потому что мы пилоты

Раппорт, или Незримая нить

Сказка про божью коровку

Сказка про синюю лягушку

Глазодвигательные паттерны, или В угол, на нос, на предмет

Психические системы человека, или Три источника, три составных части

Репрезентативная система, или Представление начинается

«И на лентах у матросов якоря». А в НЛП — якори

Рефлекс, или Ночной кошмар собаки Павлова

Импринт, или А на плече горит клеймо

Установка якорей, или Тот самый день, тот самый вкус

Коллапс якорей, или С якоря сниматься, по местам стоять

Сессия вторая. «Речевые стратегии»

Обращенная мета-модель, или Слова, слова, слова

Иллюзия понимания, или Счастье — это когда тебя не понимают

Шаблон неопределенности, или Что-то я тебя, корова, толком не пойму

Простое исключение, или Нет человека — нет проблемы

Неопределенные имена, или Если кто-то кое-где у нас порой…

Неопределенные (неконкретные) глаголу, или Не верь, не бойся, не проси

Оценки, или что спорить с идиотами

Номинализации, или Процесс пошел

Ограничение модели собеседника

Модальные операторы, или Имею возможность купить козу

Операторы долженствования, или Кому должна — я все прощаю…

Шаблон псевдологики, или По кочану

Суждения, или Утраченный исполнитель

Комплексная эквивалентность, или Сложное равенство

Причинно-следственная связь, или Секс без дивчины

Милтон-модель, или Опиум для народа

Трюизмы (банальности), или Вопрос, конечно, интересный

Вопросы, или Мне только спросить…

Риторические вопросы, или Кто виноват?

Альтернативные вопросы, Не так ли?

Скрытые вопросы, или Тройная мимикрия

Вопросы с допущениями, или Все решено

Негативно-парадоксальные команды, или Мысль о хромой обезьяне

Цитирование. Для больно умных

Перекрывание реальности, или Сына брата племянницы мужа деверя свекровь

Аналоговое маркирование, или Первый среди равных

Импликации, допущения, пресуппозиции, или Аксиома Иосифа Виссарионовича

Пресуппозиции в придаточных предложениях, или Серые кардиналы

Ложный выбор, или Три рубля — и ни в чем себе не отказывай

Открытый выбор, или Мы тебя небольно убьем

Пресуппозиция порядка, или На первый-второй рассчитайсь

Пресуппозиция связи, или Взялся за гуж…

Эмоциональные пресуппозиции, или Вот и славно — трам-пам-пам

ФДИЛС-ФОКУС, или Теперь ты мой

Фиксация, или Долгий поцелуй на ночь

Видеть

Слышать

Чувствовать

Думать

Депотенциализация, или Отвлечение

Интервенция, или Команда

Латентный период, или Уклонение

Синхронизация, или Завершение

Рефрейминг, или Новый наряд короля

Рефрейминг смысла, или Не рыжий, а золотой

Рефрейминг контекста, или Голый в бане

Рефрейминг значения, или С точностью до наоборот

Метафора, или Перенос по сходству

Сказка, или Добрым молодцам урок

Правила волшебной сказки

Структура метафоры, или Сравни Барбадос с самосвалом

От ошибки к ошибке

Свершившийся факт

Обещание

Сходство

Аналогия как основа метафоры

Аутфрейминг, или С глаз долой…

Фокусы языка, или Как вы яхту назовете, так она и поплывет

Мета-рамка, или Лицом к лицу лица не увидать

Модель мира, или Согласно законам Древнего Египта

Апелляция к последствиям, или Умная Эльза

Намерения, или Дорога в ад

Иерархия ценностей, или Деньги вперед

Уменьшение фрейма, или Претензии к пуговицам

Пример — противоположность, или Стрижено — брито

Обращение к себе, или Сам дурак

Смещение фрейма, или Переопределение

Другой результат, или Чудак-человек

Сказки

Мастер стрельбы из лука

Мастер меча

Сессия третья. «Самопрограммирование»

Субмодальности, или Как прекрасен этот мир

Визуальные субмодальности, или Нарисуйте мне дом

Субмодальности «нравится» и «не нравится», или Не пойму я вас, Ивановых

Аудиальные субмодальности, или Слушай ухом

Кинестетические субмодальности, или Touch by touch

Техники самопрограммирования, или Я не такая, я иная

Буквальный рефрейминг, или Зелен виноград

Перенапряжение критической субмодальности, или Эмоциональное выдувание

Критическая субмодальность «верю — не верю», «знаю — не знаю», «убежден — не убежден»

Визуальное наложение якорей, или Шоколад Леди Годива

Генератор нового поведения, или Теперь я Чебурашка

Паттерн взмаха, или Не забыть подать кофе

Техника «Линейное программирование», или Из двух зол

Что такое бессознательное?

Изменение субъективной личностной истории, или Никогда не поздно иметь счастливое детство

Шестишаговый рефрейминг, или Будет так, как ты захочешь

Шаг первый — Запрос на непроизвольный бессознательный сигнал

Шаг второй — Обращение к бессознательному

Шаг третий — Обращение к творческой части

Шаг четвертый — Повторное обращение к бессознательному

Шаг пятый — Достижение договоренности с собой

Шаг шестой — Контрольный

Интеграция конфликтных частей, или Закон включенного третьего

Нейрологические уровни по Роберту Дилтсу

1. Уровень окружения

2. Уровень поведения

3. Уровень способностей или возможностей

4. Уровень убеждений

5. Уровень «Я»

6. Уровень транс-миссии или духовности

Хорошо Сформированный Результат (ХСР), или Планы партии — в жизнь

Параметр первый: ограничения

Параметр второй: Положительная формулировка

Параметр третий: Активная позиция

Параметр четвертый: Конкретность

Параметр пятый: Рамки и границы

Параметр шестой: Ресурсы

Параметр седьмой: Экология

Восхождение к глубинной цели, или Ты мне прямо скажи, чё те надо

Техника трех картинок, или Увидь случайные черты

Вращение иконок, или Привет от Бабы-Яги

Заказанное везение, или Счастье есть, его не может не быть

Завершение

Приложение 1

ГЛОССАРИЙ

Приложение 2

Квалификационный стандарт Межрегиональной Ассоциации центров НЛП

Введение

Квалификационный стандарт для уровня «НЛП-практик»

Квалификационный стандарт для уровня «НЛП-мастер»

Квалификационный стандарт для уровня «НЛП-тренер»

Примечания