А. Н. Назайкин

Эффективная продажа рекламы

От автора

Работая в разных агентствах, я продавал рекламное пространство – газетное, журнальное, телевизионное, на радио и на уличных щитах. Продавал оптом и в розницу, зимой и летом, весной и осенью. Продавал полосами, минутами, квадратными метрами и сантиметрами. Продавал простым людям и предпринимателям-одиночкам, малым и крупным компаниям, рекламным агентствам. И некто Гаврилов, торговавший породистыми щенками, мне также памятен, как и всемирно-известные фирма «Рэнк Ксерокс» или агентство «Янг энд Рубикам». Все они были моими покупателями, и всем им был одинаково необходим успех их рекламных акций и кампаний.

И они добивались его. Гаврилов без проблем продавал своих щенков. «Ксерокс» с удовольствием «учил мир копировать». «Янг энд Рубикам» успешно продвигал товары и услуги своих клиентов на рынок.

Одновременно преуспевал и я – из рядовых рекламных агентов вырос в руководителя службы продаж. Уже через несколько лет работы в рекламе под моим началом трудились несколько десятков штатных и внештатных сотрудников. И с каждым днем мне все меньше приходилось работать с клиентами напрямую и все больше через моих подчиненных – рекламных агентов. Многие из них были очень интересными и способными молодыми людьми. Они регулярно звонили клиентам, встречались с ними, но им никак не удавалось достичь высоких результатов. А от меня как от руководителя именно это и требовалось – поднять уровень продаж как можно выше.

Я проанализировал работу каждого агента в отдельности и понял, что дело не только в самих людях, но и в их недостаточной профессиональной грамотности. Все мои сотрудники получили определенное представление о своем деле, прочитав кто две, кто три книги по рекламе. Многие прослушали курсы деловой психологии и организации труда. Но, увы, зачастую этого оказывалось недостаточно для эффективной работы на рынке рекламных продаж.

Дело в том, что умение продавать – это синтетическое ремесло, впитавшее в себя знания из самых разных областей жизни – экономики, психологии, социологии, литературы и многого другого. Я понял это еще в самом начале своей работы в сфере продаж и потому полученное мною гуманитарное университетское образование постоянно пополнял специальными знаниями.

Я читал все статьи и книги, которые так или иначе относились к продажам рекламы. Прослушал множество лекций теоретиков и практиков, так или иначе связанных с продажами. Постоянно анализировал свой собственный опыт. Интересовался делами коллег, обменивался с ними знаниями.

В результате я выработал свою стратегию продаж, которая, на мой взгляд, позволяет не просто продавать рекламные площади или эфир, а делать это эффективно, т.е. с максимальным успехом при минимальных затратах.

Свой метод я применял сам и учил использовать его своих подчиненных – рекламных агентов. Многие из них успешно работают сейчас в рекламных службах издательских домов, теле– и радиохолдингов, рекламных агентствах как в Москве, так и в других городах России.

На семинарах по рекламе я рассказывал о своем видении продаж. Каждый раз мне задавали массу конкретных вопросов, и я убеждался, насколько рекламные агенты и менеджеры нуждаются в ответах на них. Причем не только начинающие, но и уже достаточно опытные профессионалы.

«Тертые жизнью» агенты понимают, что нельзя учиться время от времени. Нужно постоянно следить и следовать за меняющимся рынком. Необходимо отвечать все возрастающему профессиональному уровню своего дела.

Настоящие мастера продаж продолжают учиться не потому, что раньше делали что-то неграмотно или плохо. Нет, просто они знают, что предела совершенству не существует. И еще потому, что постоянно ощущают конкуренцию. Они уверены в том, что если хочешь быть на гребне успеха, то следует постоянно продвигаться вперед, учится добиваться стопроцентного результата, не оставлять конкурентам ни единого шанса переманить клиента вместе с его рекламным бюджетом.

Отвечая на вопросы на семинарах, во время различных встреч, а также по телефону людям, зачастую приехавшим или звонящим с другого конца страны, я понял, что количество желающих узнать о том, как продавать рекламу эффективно, намного больше аудитории любого семинара. Поэтому, собственно, и появилась мысль написать эту книгу. Теперь любой продающий рекламу может свободно воспользоваться моими опытом и знаниями. Очень хотелось бы, чтобы эти новые знания принесли успех читателям, а заодно и их рекламным партнерам, что, в свою очередь, будет на благо всему нашему обществу. Ведь от грамотной профессиональной работы выигрывают действительно все – рекламодатели, рекламоносители, рекламополучатели.

В связи с тем, что рассказать сразу о продажах всех видов рекламных услуг (газетных, журнальных, радио и телеэфира, других рекламоносителей) не представляется возможным, в качестве базовой модели в этой книге будут рассматриваться рекламные продажи газеты. Анализ именно таких продаж позволяет наиболее полно представить себе все составляющие, принципы и детали процесса работы агента[1]. Тот, кто научился продавать рекламу в газете, без особых сложностей сможет применить свои навыки при работе и на радио, и на телевидении. Тот, кто работает на радио, телевидении, в директ-маркетинге и других рекламных сферах, также сможет без особого труда, но конечно, с учетом специфики своей области, применить описанные в данной книге технологии.

Кроме того, эта книга будет полезна и для рекламопроизводителей, для фирм, которые специализируются на изготовлении рекламной продукции (сувенирные изделия, щиты, полиграфия и т.д.). Проблема продаж для них также весьма актуальна. Ведь такие компании тоже имеют свой отдел продаж, своих продающих менеджеров и агентов.

За помощь в работе над первым и данным изданием этой книги я выражаю особенную благодарность Светлане Кировой.

Основы рекламы

Обычно агенты осуществляют продажи услуг своего издания рекламодателю, используя один из двух подходов: путем перебора клиентов или путем удовлетворения их потребностей.

Перебор – это когда агент «прочесывает» всю, имеющуюся у него, базу клиентов. Рекламодателям он просто предлагает разместить рекламу в издании. Цель такого обращения к клиенту – любой ценой заполучить его заказ. Нередко рекламодателю обещаются «золотые горы», которые после выполнения заказа оказываются миражом. Но агента, работающего методом перебора, эффективность рекламы клиента мало интересует, он уже «окучивает» следующую «жертву»:

– Наша газета ЛУЧШАЯ по всем статьям!!!

– У вас будет МАССА заказов!!!

– Мы дадим вам ТАКИЕ скидки!!!

Уступая эмоциональному напору агента, многие рекламодатели «ломаются», соглашаются дать заказ, о чем зачастую в последующем сожалеют.

Другой путь продаж – это удовлетворение потребностей клиента. Он подразумевает под собой подбор такой услуги, которая действительно оказалась бы полезной рекламодателю. Для этого агенту необходимо проделать большую подготовительную работу: глубоко изучить рекламодателя и газету – выявить ее полезность для клиента.

Каждый агент выбирает свою тактику продаж – перебор клиентов или удовлетворение их потребностей. Следует лишь иметь ввиду, что практика однозначно показывает – наиболее эффективен путь именно удовлетворения потребностей рекламодателей.

Объясняется это двумя причинами. Во-первых, реклама является сложным товаром, требующим осмысления, аргументации. Немногие клиенты готовы уступить эмоциональному, бездоказательному напору агентов и менеджеров. Во-вторых, количество клиентов издательского дома на рекламном рынке достаточно ограничено, люди на нем не меняются как поток на улице. Согласно статистике, около 20% клиентов дают 80% всего оборота продаж. И, как правило, эти 20% именно постоянные клиенты. Для того же, чтобы работать с постоянными клиентами, необходимо быть им полезными, заботиться об удовлетворении их потребностей.

Далее мы будем рассматривать продажи именно с точки зрения удовлетворения рекламных потребностей клиентов с помощью возможностей представляемого агентом издания.

Прежде всего агент должен разбираться в той работе, которой он занимается. Это пригодится и для того чтобы выглядеть компетентным в глазах клиента по ходу совместного сотрудничества, и для того чтобы начать это совместное сотрудничество. Хороший агент – это всегда внештатный сотрудник рекламодателя, на знания и помощь которого тот может положиться и при принятии решения рекламировать свой товар или услугу, и при подготовке самой рекламной кампании.

Эффективность рекламы в прессе зависит от многих факторов: от качества содержания и формы объявления, от соответствия ему средства распространения (газеты или журнала), от размера, времени и количества публикаций. Каждый неучтенный фактор может повлиять на эффективность самым негативным образом. Если же рекламодатель отнесся с вниманием к различным аспектам размещения рекламы, то он намного усилит воздействие своего предложения на потребителя. Можно сказать, что рекламные кампании достигают наибольшего эффекта тогда, когда имеют комплекс положительных решений – когда качественное объявление размещено в наиболее подходящем издании соответствующим размером в самое выгодное время оптимальное количество раз.

Создание рекламы

Очевидно, что рекламу делают не для того чтобы показать друзьям или выставить на конкурс. Реклама, в отличие от художественных произведений, не является самоцелью, она не объект любования – это вполне конкретное торговое средство. Основная задача рекламного объявления – привлечь и удержать интерес наибольшего количества «нужных» людей, способствовать принятию покупательского решения.

Хорошо подготовленное объявление в сравнении с некачественным может привлечь внимание в 2,5 раза большего количества читателей. К этому можно добавить то, что объявление, подготовленное с умом, побуждает прочитать рекламную информацию в 7 раз больше читателей, чем подготовленное на скорую руку. Отсюда понятно, что качественная реклама, в итоге, обойдется дешевле, а эффект от нее будет больше. То есть созданию рекламы необходимо уделять должное внимание.

Быстрое и эффективное восприятие рекламного объявления обеспечивается главным образом его убедительным содержанием и соответствующей формой.

Содержание объявления

Безусловно, содержание объявления должно отвечать потребностям потенциальных покупателей. Известно, что люди покупают не товары, а удовлетворение, которое ожидают и испытывают при пользовании этими товарами. Поэтому, если потребителю представлять характеристики предмета, то этот человек должен будет самостоятельно думать над тем, какую потребность удовлетворяет данный товар. Не у каждого потенциального покупателя есть время, желание и способности для такой умственной работы. Соответственно наиболее эффективным подходом является подача фактов не в виде характеристик, а уже в виде выгод, которые получит покупатель.

Потребитель склонен запоминать из рекламного объявления только одно: либо один сильный довод, либо одну сильную мысль. Поэтому после обработки информации, когда идет выбор основной идеи для объявления, важно остановиться на чем-то одном. При этом в самой рекламе могут быть развернуты несколько дополнительных аргументов: покупатели, как правило, приобретая товары, руководствуются одновременно двумя или более мотивами. Они как бы суммируют их и решаются на покупку в тот момент, когда получают необходимое количество аргументов.

Таким образом: идея – одна, подкрепляющих ее утверждений – несколько.

Главная идея должна быть достаточно сильной, значимой. Если в рекламе подчеркивается микроскопическое отличие от других товаров, которое потребитель не в состоянии уловить, то эффект от такой рекламы будет мизерным.

Самыми сильными идеями обычно являются те, что больше всего учитывают интересы потребителей. Например, основными критериями выбора практически всех «рациональных» товаров являются цена, качество, а также цена и качество вместе. Поэтому, если есть положительные отличия в цене или качестве, то лучше делать упор именно на них. Если же цена и качество примерно одинаковы с конкурентными, то стоит сосредоточиться на второстепенных выгодах.

Хорошими торговыми аргументами могут стать быстрая поставка, безопасная эксплуатация, гарантийное и сервисное обслуживание, большой срок гарантии, замена товаров и т.д.

Маленьким компаниям лучше сосредотачиваться не на том, как хорош их товар, а на том, в чем он превосходит товары других фирм. Иначе можно спровоцировать спрос на товар, но покупать его будут у более известных, крупных или рекламируемых конкурентов.

В связи со специфическими особенностями печатной рекламы к ней прибегают в основном те компании, при решении о покупке товаров и услуг которых необходимо предоставление значительного объема информации – рациональных или рационально-эмоциональных аргументов. Лишь весьма небольшая часть рекламы в газетах и журналах основывается исключительно на эмоциях человека.

Рациональный характер рекламы подразумевает под собой использование относительно большого количества фактов, аргументов, ссылок, цитат и т.д., поданных с помощью иллюстраций или без них. Рекламодатель логически выстраивает свое предложение, переходит от одной детали к другой, имея конечной целью убедить в чем-либо читателя. Человек, воспринимая такую рекламу, проводит тщательную обработку информации, формирует осмысленное отношение.

Но бывает, что убеждение как таковое вовсе и не нужно – для потребителя вполне достаточно внушающего воздействия. Такое случатся:

• когда на рынке продвигаемого товара отсутствует конкуренция;

• когда потребителям мало знаком продукт;

• когда у потребителя нет прочно сложившегося отношения к товару;

• когда потребитель просто не думает о товаре;

• когда изображенный на иллюстрации персонаж пользуется чрезвычайным авторитетом;

• когда компания-производитель имеет высокий престиж;

• когда потребитель представляет менее развитые слои общества (является недостаточно грамотным или же привык исполнять приказания без особых размышлений);

• когда потребителем является женщина (в отличие от мужчин, их отношение к товару, как правило, формируется не центральным, а периферийным путем);

• когда потребителем является молодежь (обычно падкая на эмоциональную форму, а не на содержание).

Следует иметь в виду, что деление рекламы на рациональную и эмоциональную все же имеет определенный искусственный характер. Так, практически все объявления, даже исключительно информативные, основанные на жесткой логике, могут вызывать проявление чувств («очень своевременная информация», «какая полезная реклама», «как хорошо сделана» и т.д.). И наоборот, эмоциональная реклама, не имеющая информационной нагрузки, вполне способна побуждать человека к мыслительному процессу («да, пожалуй, пора отдохнуть», «может, стоит попробовать это средство», «давно не испытывал ничего подобного» и т.д.).

Можно сказать, что большинство рекламных объявлений расположены между «эмоциональной» и «рациональной» рекламой. А значит, иллюстрации совместно с текстом должны нести нагрузку как на рациональном, так и на эмоциональном уровнях. В различных случаях – в разной степени. По одной из известных классификаций товары можно разнести на четыре «чувственно-мыслительные» группы:

• вызывающие чувства с большим к ним интересом (например, косметика, драгоценности, модная одежда);

• вызывающие чувства с низким к ним интересом (например, пиво, сигареты, кондитерские изделия);

• вызывающие размышления с большим к ним интересом (прежде всего, это дорогие товары: автомобили, бытовая техника и т.д.. Также это риелторские, финансовые услуги и т.д.);

• вызывающие размышления с низким к ним интересом (это недорогие товары: стиральные порошки, чистящие средства, бензин, и т.д.).

Чем меньше размышлений и интереса вызывает сам товар, тем меньше аргументов и больше эмоций используется в его рекламе. И наоборот, чем больше размышлений и интереса вызывает товар, тем больше аргументов и меньше эмоций в рекламе.

Для того чтобы правильно «управлять» эмоциональной силой иллюстраций и объявлений, важно представлять себе, что и каким образом влияет на чувства человека.

Прежде всего, стоит различать два вида эмоций: положительные и отрицательные. И те, и другие достаточно часто используются в рекламе.

Положительные эмоции более свойственны человеку. Он по своей природе настроен мыслить позитивно. Например, сравнивая что-либо, люди говорят в первую очередь «лучше», «больше», «выше», но не «хуже», «меньше», «ниже», и т.д.

В связи с такой особенностью человеческого мышления всегда выгоднее предоставлять ему информацию в наиболее удобной, привычной положительной или утвердительной форме. То есть, иллюстрация должна вызывать положительные эмоции. Или быть нейтральной – в таком случае человеку приятно уже само по себе отсутствие какой-либо негативной информации.

Положительность восприятия иллюстрации и всей рекламы способствует формированию позитивного отношения к продвигаемому товару. Если человеку понравилось изображенное, то он будет менее критически относиться к аргументам, высказываемым далее в тексте объявления.

Иногда положительные эмоции вовсе не идут на пользу делу. Связано это с особенностью мышления человека во время переживаний тех или иных чувств. Так, если рекламное сообщение вызывает у людей положительные эмоции, то они менее склонны тратить свою энергию на обдумывание содержания рекламы, т.е. аргументы, приведенные в такой рекламе, могут и не подействовать – потребители будут более сосредоточены на своих эмоциях.

Кроме того, когда у человека хорошее настроение, то он стремится его сохранить и избегает процесса мышления, отвлекающего от приятных ощущений и, возможно, способного ухудшить их.

Отсюда следует вывод, что при рекламе сложных товаров, требующей умственного напряжения, лучше обходиться без попыток пробуждения приятных чувств. В таком случае предпочтителен спокойный, нейтральный фон.

Одним из наиболее мощных средств, вызывающих приятные эмоции, является юмор. Иллюстрации с его использованием, безусловно, привлекают внимание. Но при таком подходе всегда существует угроза того, что юмор собственно и станет в объявлении главным действующим лицом. То есть люди будут наслаждаться шуткой и не станут обращать внимание на сам товар.

Возможна и ситуация, когда несерьезная атмосфера объявления спровоцирует несерьезное же отношение к рекламируемому товару. Может также произойти искажение смысла передаваемой информации. То есть в результате применения юмористического подхода легко получить непредусмотренный эффект: принижение качества рекламируемого продукта в сознании потребителей. Поэтому важно прибегать к шуткам, смеху, иронии лишь в действительно подходящих ситуациях.

Применение юмора осложнено и особенностями его восприятия. То, что является смешным, остроумным для одних потребителей, может показаться другим глупым, пошлым. Конкретная юмористическая картинка может привлекать часть людей, но другую часть при этом раздражать, отталкивать. Вкусы, человеческие взгляды на смешное очень разные. И создать шутку, подходящую для всех потребителей товара, дело весьма сложное, далеко не многим творческим личностям под силу.

Нередко создатели рекламы находят для себя привлекательными темы, к которым большинство людей относится отнюдь не позитивно, а нейтрально или даже отрицательно. Например, всегда неоднозначно воспринимается политика – разные люди по-разному относятся к одним и тем же общественным событиям и деятелям. Так же многим людям будут неинтересны, скучны исторические сюжеты. И т.д.

Как уже указывалось выше, людям свойственно мыслить позитивно. В силу этого они стараются отстраниться от впечатлений, которые по какой-либо причине им неприятны. Человек, безусловно, замечает негативное, но обычно стремится не запоминать его, выбросить из головы, чтобы не испытывать повторных «нехороших» ощущений.

К производящим отрицательное впечатление можно отнести все, что вызывает чувство страха, брезгливости, стеснения, досады.

Страх очень сильное средство воздействия. Потребители обязательно обратят внимание на объявление, вызывающее испуг, отвращение или дискомфорт. Величина же эффекта «страшной» рекламы в первую очередь зависит от ее силы. Так, если уровень страха в объявлении очень низкий, то реклама привлечет незначительное внимание. Если очень высокий, то человек постарается увернуться от предлагаемой его вниманию информации, не станет изучать объявление. То есть при использовании страха в рекламе, его уровень должен быть ощутимым, но не угрожающим.

Потребитель может испытывать страх за себя, а также за своих близких (жену, детей, родителей, друзей). Поэтому можно воздействовать на различных персонажей, используя соответствующие образы. Мать в первую очередь боится за детей. Муж – за семью. И т.д.

Наиболее уместна реклама, основанная на страхе, в сферах, связанных с предотвращением или ликвидацией каких-либо угроз: в медицине, охранной деятельности, рабочей занятости и т.д.

При использовании чувства страха, брезгливости и т.д., нередко показывают что-либо неприятное, а затем рассказывают, как этого можно избежать. Такой подход чреват получением обратного рекламного эффекта. Связано это с тем, что отрицательная подача материала всегда указывает на нежелательные явления, которые, быть может, до этого читателем и не принимались во внимание. Таким образом ослабляется общая рекламная идея. У читателя появляется больше поводов для сомнений, ему нужно получить существенное количество аргументов для положительного восприятия товара (значительно большее, чем в случае с позитивным представлением).

Кроме этого, при использовании отрицательной подачи образ товара может неверно закрепиться в сознании потребителя. Ведь мостик в виде системы аргументации, доказательств и опровержений легко разрушается временем. И в человеческой памяти остается только начало и конец: негатив и товар, или другими словами, неприятный, плохой товар.

В большинстве случаев отрицательный подход уступает в эффективности позитивному, при котором не возникает неправильных ассоциаций, сомнений. Однако, когда реклама направлена на людей, для которых неприятность является не теоретически возможной в будущем, а реальной в данный момент, то изображение страдающего персонажа или негативной ситуации будет уместной. Если же представлять на иллюстрации потенциальную неприятность, то человек постарается отмахнуться: «Уж со мной-то такого не случится». Ведь ему свойственно мыслить позитивно.

В целом, рассматривая воздействие эмоций на восприятие потребителя, можно отметить, что наилучшим решением будет совместное использование рационального и эмоционального начал. В противном случае реклама получается слишком сухой или бездоказательной. К тому же эмоциональные объявления запоминаются лучше нейтральных. Но при рекламе сложных товаров воздействие на чувства должно носить достаточно умеренный характер.

При выборе положительного или отрицательного воздействия следует иметь в виду, что на поведение потребителя, в принципе, сильнее влияет неприязнь к изображению, чем симпатия. То есть в случае использования отрицательного подхода опасность получить нежелательный эффект всегда больше, чем при использовании положительного.

Информация в объявлении может быть подана с помощью двух методов: дедуктивного и индуктивного. При использовании дедуктивного метода сначала высказывается некоторое общее утверждение, а от него уже переходят к подробностям, конкретизирующим и углубляющим общее высказывание. Такой стиль более привычен для людей с логическим складом ума, высокообразованных, связанных с наукой и техникой.

Например, в рекламе утверждается «Автомобиль Х – лучший в своем классе» потому что он:

– наиболее экономичный;

– наиболее надежный;

– наиболее безопасный;

– и т.д.

Индуктивный метод основан на обратном: от частного утверждения переходят к общему. Сначала отталкиваются от яркого, впечатляющего факта, затем открывают новые стороны вопроса, углубляют и расширяют знания, тем самым постоянно поддерживая внимание. Так обычно строятся новости.

Например: «Самый быстрый современный автомобиль Х, к тому же он наиболее надежный, а если учесть, что он еще и наиболее безопасный, то становится ясно – это прекрасный автомобиль для энергичного и разумного человека».

Подана информация может быть в разных стилях. Наиболее широко распространены: прямое изложение фактов, повествование, диалог, монолог.

При прямом изложении фактов текст непосредственно разъясняет смысл иллюстрации и заголовка. Характеристики товара представляются в порядке значимости. Потребителя аргументировано убеждают в необходимости покупки. Такая подача подходит для промышленной рекламы, а также для рекламы потребительских товаров, применение которых может вызвать определенные затруднения.

Факты могут быть поданы в процессе показа, как рекламируемый товар помогает решению проблемы адресата. Так же может быть использовано сравнение с ранней версией данного товара или с товаром конкурентов, или же свидетельство известных личностей и специалистов.

При прямом изложении фактов часто используется предложение вариантов. Например, «Семь путей решить вашу проблему. Первый…, второй…, и т.д.»

Повествование подразумевает под собой рассказ какой-нибудь истории, в которой обозначается проблема. Решить ее предлагается при помощи конкретных свойств товара. В заключении покупателю предлагается воспользоваться данным решением, если у него возникла подобная проблема.

В рекламе не стоит писать о том, что должен делать покупатель, лучше рассказывать, что для него сделает товар.

Излишним будет упоминание конкурентов и любых имен, которые могут отвлечь читателей, заставить их начать сравнивать, выбирать. Также не следует использовать факты, которые наведут покупателя на ненужные размышления, ассоциации, на запрос дополнительной информации, которая сначала не казалась необходимой. Заколебавшийся читатель может не принять покупательного решения.

Любой здравый человек движется по пути наименьшего сопротивления. Поэтому он выбирает наиболее понятные товары и пути их приобретения. Соответственно рекламное внушение действует тем сильнее, чем точнее описан продаваемый объект, чем определеннее, подробнее указаны фазы предполагаемого действия по его приобретению.

Люди предпочитают приобретать не просто необходимые товары, а те, которые легко и просто купить. Поэтому необходимо объяснить читателю и почему ему необходимо купить рекламируемый товар, и то, каким образом это сделать (непосредственно, через предварительный заказ, наличными и/или безналичными и т.д.)

Действительно хорошее рекламное торговое объявление обязательно отвечает на вопросы: «Что, кто, когда, где, как и почему?»

Что – это рекламируемая услуга или товар.

Кто – дающий объявление человек или предприятие.

Когда – время.

Где – место (точный и подробный адрес).

Как – условия приобретения.

Почему – выгоды покупателей.

В целом, качественное традиционное рекламное объявление отвечает так называемой формуле AIDCA. То есть: реклама должна привлекать внимание (attention), удерживать интерес (interest), создавать желание (desire), добиваться доверия (confidence) и требовать покупательного действия (action).

Внимание привлекается заголовком, который называет реальные для покупателя выгоды и обращается к его интересам.

Интерес вызывается подчеркиванием выгод и предоставлением информации, которая отвечает на вопросы читательского сознания.

Желание возбуждается образом, который представляет себе клиент, «примеряя на себя» рекламируемые товар или услугу. Образ складывается из комплекса характеристик и выгод, приведенных продавцом в объявлении.

Доверие создается полным, точным и правдивым рассказом без превосходных степеней и неопределенностей.

Действие инициируется приглашением к нему, указанием причин необходимости совершить его быстро, немедленно.

Как правило, каждое объявление состоит из двух групп элементов: визуальных и вербальных. Визуальные – это иллюстрация, фирменный знак, иногда специально оформленные заголовок или слоган, а также товарный знак. Вербальные – заголовок, основной текст, слоган, адресные данные.

В большинстве случаев при рекламировании в газетах и журналах главную роль среди всех элементов играет именно текст: он обладает наибольшей конкретностью, указывает точное место и время события, приводит четкие факты и аргументы. Большинство людей читают газеты и журналы для получения информации. Поэтому они, хотя и замечают в первую очередь иллюстрации, основное внимание уделяют тексту. Читать его потенциальные покупатели должны без усилий, без напряжения, получая всю необходимую информацию в готовом к «употреблению» виде, в естественной, логичной последовательности.

Для того чтобы реклама получилась таковой, она должна быть четко структурированной. В качественном рекламном объявлении должно быть три основных элемента:

– заголовок,

– текст,

– кода.

Соответственно и вся полезная, находящаяся в распоряжении рекламодателя (копирайтера) информация должна быть распределена по этим трем составным частям рекламы.

Заголовок привлекает внимание человека. С помощью этих первых слов объявления потребитель определяет для себя: относится ли видимая им в данный момент реклама к интересующему его делу. Причем делает это покупатель очень быстро: на каждом сообщении читатель задерживает свой взгляд только на 1,5 секунды.

Если суть заголовка невозможно понять за это время, человек переведет взгляд на следующую рекламу.

Если в объявлении нет заголовка, то человек не сможет принять решения о необходимости прочесть предлагаемую ему рекламу. Также переведет взгляд.

Если заголовок притянут к объявлению «за уши», не отражает информацию, содержащуюся в тексте, то он едва ли привлечет внимание тех, кто собственно заинтересован в предмете рекламы. Текст начнут читать совсем другие люди, те, которым данная покупка не нужна.

Хорошие заголовки в первую очередь ориентированы на основные потребности и интересы человека. Как правило, они подчеркивают низкую стоимость, качество товара, другие важные потребительские выгоды.

Лучшие заголовки одновременно:

– указывают на потребность человека,

– подчеркивают новизну,

– пробуждают любопытство.

Всегда выгодно, если заголовок является главной мыслью, стержнем всего объявления. От указанной в нем первостепенной для читателя выгоды далее в тексте можно перейти к второстепенным.

В некоторых случаях (чаще всего в имиджевой рекламе) заголовок может совпадать с рекламным слоганом товара или рекламной кампании.

В заголовок может включаться название товара или фирмы. Однако это не является обязательным. Если же заголовок состоит только из названия товара, то он будет весьма малоэффективным.

Если заголовок содержит цитату и дается в кавычках, его запоминаемость вырастает на 28%.

Если реклама размещается в местной прессе, то в заголовке стоит использовать местные же географические названия. Люди всегда интересуются тем, что происходит рядом с ними.

Длина заголовка зависит от конкретной ситуации. При творческом подходе эффективными могут оказаться и очень длинные заголовки. При необходимости зрительную длину заголовка можно уменьшить за счет использования подзаголовков. Оптимальной длиной заголовка считается – 7 плюс/минус 2 слова.

Заголовок не должен заканчиваться точкой. Прочитав первые слова объявления, человек должен перевести свой взгляд дальше, на текст.

В объявлении, длинный текст которого разбит на параграфы, помимо основного заголовка могут быть также и подзаголовки. Структурируя большой объем информации, они облегчают ее восприятие, дают представление о содержании конкретного раздела, возбуждают любопытство.

Обычно первый параграф не имеет отдельного подзаголовка. Его функции исполняет основной заголовок.

Подзаголовки вставляются после 5 – 8 сантиметров текста.

Текст является логическим продолжением заголовка и подзаголовка. Его функция – превратить привлеченное заголовком внимание читателя в реальный интерес к тому, что представлено в рекламе, мотивировать покупателя совершить действие.

Текст содержит полную информацию о товаре или услуге. Представляет собой письменное изложение наиболее важных аспектов, аргументов.

Текст общенациональной рекламы зачастую больше использует мотивы психологического порядка, эмоциональность. Редко акцентируется на цене.

Розничная реклама делает большой упор на цену. Исследования показывают, что более свыше 50% читателей не будут запрашивать дальнейшую информацию по объявлению, если в нем не указана цена. То есть около половины потенциальных клиентов на рекламу без цены не откликнутся. Если информация о цене отсутствует, многие потенциальные потребители могут представить себе цену, очень далекую от реальной, и не захотят искать дополнительную информацию.

Текст розничной рекламы обычно содержит подробное описание товара. И это более чем оправдано. Исследования утверждают, что тексты, перечисляющие десять характеристик, эффективнее более чем на 40% текстов, перечисляющих только четыре характеристики.

Если в тексте говорится о какой-либо выгоде, необходимо показывать, в чем конкретно она заключена.

Чем сложнее товар, тем сложнее и убедительнее должна быть аргументация. Ведь недорогие повседневные продукты человек обычно покупает без особых раздумий, в том числе на основе «пробы». Но перед приобретением дорогих товаров длительного пользования покупатель долго раздумывает, он не может себе позволить каждую неделю пробовать новый автомобиль, стиральную машину и т.д.

Аргументы должны соответствовать уровню образованности потенциальных покупателей. Нельзя требовать от читателей прикладывать непомерные умственные усилия.

Для обычных покупателей может быть достаточно описания получаемых выгод. Для специалистов могут потребоваться не столько очевидные выгоды, о которых они и так знают, сколько специфические преимущества.

Хорошими аргументами будут результаты объективных испытаний, тестов, высказывания авторитетных специалистов.

В качестве сильных аргументов можно использовать цифры. Они обладают большой убедительностью.

Цифры лучше приводить не округленные, а точные. При этом необходимо иметь чувство меры. Обилие цифр, оторванных от конкретных ситуаций, быстро надоедает массовому читателю.

При указании необычно дешевых цен всегда стоит объяснить причину такой ситуации. Это поднимет доверие покупателей. А также убедит их в определенной ценности продаваемого. Ведь если человек получает что-то даром, то он склонен думать, что этот товар не имеет никакой цены.

Все аргументы в тексте должны быть бесспорными, однозначными. Чем меньше человек самостоятельно думает по ходу изучения рекламы, тем быстрее и вернее следует он ее целям.

Хорошими аргументами являются цитаты. Зачастую они поясняют мысль образно, лаконично. Разумеется, цитаты должны быть уместными и действительно убедительными.

Текст должен оставлять цельное впечатление. Обычно информацию в нем располагают в виде перевернутой пирамиды: самая важная информация расположена вверху, менее значительные и интересные факты – снизу.

Такая структура, как правило, наиболее удобна для читателя. Она позволяет ему быстро ухватить главное.

Текст состоит из трех частей:

• введение (или вводный абзац),

• основная часть (или внутренние абзацы),

• заключение (или промежуточная кода).

Введение кратко раскрывает содержание заголовка, побуждает перейти к чтению основной части.

Не стоит начинать с наименования товара – это вяло. Во введении не должна повторяться информация, о которой читатель уже догадался из заголовка. Следует сразу переходить к сути основного предложения данного объявления – к краткому изложению самых важных фактов.

Введение должно быть энергичным и лаконичным, без излишних подробностей. Хороший первый абзац содержит не более 20-30 слов. Он быстро вовлекает читателя в чтение последующих абзацев.

Основная часть текста содержит развернутую аргументацию. Здесь дается подтверждение заявленному качеству и обещаниям, наращивается интерес к товару, желание его иметь.

Все факты располагаются информационными блоками в наиболее логичном порядке. Так, чтобы один блок информации плавно переходил в другой, чтобы все они были крепко связаны.

Сильные аргументы следует использовать по отдельности, более слабые – все вместе.

Располагают аргументы друг за другом по степени убывания. С ослаблением внимания читателя следует постепенно снижать степень трудности для усвоения предлагаемого материала.

Внутри основной части могут содержаться просьбы сделать заказ. Они позволят принять решение о покупке потребителю, не дочитавшему рекламное объявление до конца.

Заключение напоминает перевернутое введение. Оно отталкивается от основной части и вновь обращается к главному, содержащемуся в заголовке.

Кода содержит в себе призыв к потребителю о действии, сообщает, как именно его следует выполнить. Этот призыв может иметь вид как скрытого предложения, так и прямой команды.

Кода помогает читателю в определении дальнейших действий, подсказывает способ покупки или заказа. Для этого в коде сообщается адрес магазина, телефон, другие необходимые для осуществления покупки или заказа реквизиты.

Кода рассчитана на немедленную ответную реакцию в форме покупки, запроса более подробной информации и т.д.

Одним из заблуждений при написании текста является то, что он обязательно должен быть небольшим, коротким, что только в таком случае его сможет прочитать достаточное количество потенциальных покупателей.

Большинство же специалистов сходятся в следующем: длина текста мало влияет на читаемость объявления. К рекламе вполне применима фраза, относящаяся к работе продавцов: «Чем больше вы говорите, тем больше вы продаете». И если рекламное объявление оказывается неэффективным, то это происходит скорее по причине нехватки информации для клиента, а не в связи с ее избытком.

Но и здесь, конечно, нельзя впадать в крайность – лить воду, использовать красивые слова-пустышки. Не следует также пытаться втиснуть в одно сообщение абсолютно все о товаре, услуге, компании. Переизбыток информации не лучше, чем ее недостаток.

В тексте должно быть только главное, то, что может заинтересовать, ответить на основные вопросы. Никогда не стоит тратить слов даром. И никогда не стоит экономить на словах, несущих действительную информационную нагрузку.

Если же говорить о точном влиянии длины текста объявления на его читаемость, то можно отметить следующее: аудитория очень незначительно уменьшается лишь после 75-го слова.

В общем же длина текста – это относительно второстепенный фактор, влияющий на эффективность объявления. Гораздо более действенным фактором является содержание предложения о продаже и как это предложение представлено (содержание и форма).

Насущное содержание, представленное в привлекательной форме, будет замечено и прочитано существенной частью аудитории вне зависимости, сколько в нем слов – 120 или 550.

Длина и содержание текста определяется прежде всего потребностями потенциального покупателя и выгодами-характеристиками рекламируемых товаров или услуг.

При рекламе товаров широкого потребления, когда воздействие осуществляется, в основном, на эмоциональной основе, текст может быть небольшим. При рекламе же дорогостоящих, промышленных товаров или финансовых услуг для аргументированного убеждения необходимо значительное количество слов.

Хорошее объявление составлено так, что читателю кажется – оно предназначено исключительно для него одного. Созданию такого впечатления во многом способствует образность, лаконичность, простота, конкретность, эмоциональная выразительность текста.

При выборе слов для текста следует учитывать, что их читаемость уменьшается пропорционально увеличению длины. Чем короче слово, тем быстрее его узнают.

Употребление каждого слова в тексте должно быть обосновано. Необходимо подбирать только действительно содержательные и эмоциональные слова.

Читаемость, динамичность текста напрямую связаны с количеством употребленных глаголов. Чем больше глаголов, тем более читаем, вовлекающ текст. Эта часть речи обозначает действие, обладает скрытой в нем динамикой, движением. Глаголы в массе своей конкретны и образны, и имеют гораздо большую побудительную силу, чем именные части речи. Хорошо подобранные энергичные глаголы лучше всего создают «картинку» в воображении читателя.

В сравнение с абстрактными словами конкретные намного легче воспринимаются и запоминаются. Чем больше в тексте конкретных слов, тем он удобнее, приятнее для читателя. Оптимальным соотношением будет, когда примерно два из десяти слов обладают абстрактным значением.

Абстрактные слова, как правило, обозначают абстрактные понятия или концепции, которые нельзя воспринять при помощи имеющихся у человека органов чувств. Это разного рода обобщающие и собирательные лексемы, обозначающие класс, тип, группу предметов или явлений («надежность», «качество» и т.д.)

Конкретные слова обозначают предметы или явления реального мира, которые можно увидеть, потрогать, попробовать на вкус и т.д. Конкретные слова легко «оживают» в сознании человека, предстают перед ним в виде конкретного образа, вызывающего определенные эмоции.

Важным фактором, влияющим на читаемость текста, является стилистическая принадлежность слов, из которых он строится. Лексика делится на общеупотребительную и специализированную. К последней относятся всякого рода термины, жаргонные и профессиональные слова.

Тот или иной пласт лексики используется в зависимости от аудитории, на которую рассчитано объявление. Если круг потенциальных покупателей обширен и разнороден, то следует использовать исключительно общеупотребительную лексику – слова, имеющие широкое применение в повседневном общении, понятные каждому носителю языка.

Засилье жаргонных, профессиональных и иностранных слов может существенно повредить читаемости текста. Однако, если объявление предназначено для образованной аудитории, то использование иностранных слов может быть оправданным. Если текст рассчитан на представителей определенной профессиональной сферы, то специальные слова, которыми пользуются эти люди, также будут вполне уместны.

То же самое можно сказать об аббревиатурах и сокращениях, которые могут быть как обще-, так узкоупотребимыми.

При выборе слов стоит не забывать о том, что люди редко используют в общении более 800 слов, хотя в словарях их насчитывается несколько десятков тысяч.

В тексте лучше избегать отрицательных оборотов, сослагательного наклонения, восклицаний, категоричности, а также слов, подразумевающих сомнение («невозможно», «мог бы», «мы убеждены», «если» и т.д.)

Вопросительные фразы, уместно использованные в тексте, привлекают внимание к содержанию вопроса, побуждают к самостоятельному мышлению, повышают, таким образом, активность читателей. Не стоит, однако, использовать вопросы, лишенные конкретного содержания («Что это значит?» и т.д.)

Читателей также активизирует сопоставление противоположных мнений. Яркий контраст возбуждает внимание и облегчает работу памяти. При использовании сопоставлений важно, чтобы оценка противоположных взглядов следовала за их изложением, а не предшествовать ему.

Короткие фразы, предложения эффективнее длинных. Одна мысль – одно предложение. Средняя длина предложения – не более 18 слов. Предложения не должны быть одинаково короткими. Лучше, когда они отличаются друг от друга длиной, когда не монотонны.

При использовании сложных предложений стоит прибегать к помощи союзов, в первую очередь, «и» и «но». Сложноподчиненные предложения лучше трансформировать в сложносочиненные. Последние гораздо легче воспринимаются.

Для того чтобы проверить литературную обработку текста, всегда полезно прочитать его вслух: корявые слова, ритмические погрешности будут легко обнаружены на слух.

Оформление рекламы

Текстовая и иллюстративная информация сообщения должна быть оформлена таким образом, чтобы способствовать достижению целей, стоящих перед конкретной рекламой. Все визуальные элементы размещаются на площади оригинал-макета объявления функционально и гармонично, в соответствии с законами человеческого восприятия.

Согласно многочисленным исследованиям при изучении рекламы мы сначала смотрим на иллюстрацию, потом на заголовок под ней[2], затем в правый нижний угол (там обычно находится наименование производителя), далее возвращаемся к тексту и пробегаем по выделенным словам, в самом конце своей исследовательской работы читаем весь текст целиком.

Именно так потребитель поступает, исходя из определенной логики. Глянув на иллюстрацию, он обращает внимание на рекламу и идентифицирует ее с собой и своими потребностями. С помощью заголовка конкретизирует предложение. Изучив имя производителя, определяет степень доверия к нему (известный, малоизвестный, неизвестный). Затем просматривает основные аргументы (выделенные по тексту). В случае возникновения высокой заинтересованности – читает текст целиком, обрабатывая, таким образом, всю остальную информацию.

При этом человек пытается смотреть и читать так, как ему физиологически удобно, привычно. Слева направо[3]. Сверху вниз. По так называемой диагонали чтения: «слева – направо – вниз».

Такая последовательность чтения для наших глаз (и восприятия сознанием) является естественной. Взгляд движется легко и свободно «слева-направо-вниз» и с трудом – против направления диагонали чтения. Поэтому, например, если человек увидит сначала иллюстрацию, находящуюся в центре объявления, то ему сложно будет вернуться «против течения» к пропущенному тексту, находящемуся выше или левее.

Также снижает эффективность рекламы расположение заголовка над иллюстрациями или под текстом.

При низкой заинтересованности в предмете рекламы, а также при наличии сильной конкуренции, нарушение логики, затруднение визуального восприятия может легко привести потенциального потребителя к отказу от изучения предложения.

Таким образом, эффективное размещение иллюстраций в объявлении должно отвечать последовательности:

• иллюстрация – текст;

• сверху – вниз;

• слева – направо.

Варианты размещения могут выглядеть следующим образом:

• иллюстрация сверху – текст снизу;

• иллюстрация слева – текст справа.

Известно, что при прочих одинаковых характеристиках, большой предмет сильней приковывает к себе внимание, как говорят, «сразу бросается в глаза». Если к этому добавить то, что на крупном объекте легче разглядеть детали, становится очевидным: чем значительнее в своих размерах иллюстрация, тем большее количество читателей она привлекает. Но какого именно размера изображение будет наиболее эффективным? Общего ответа на этот вопрос не существует, но как определенный ориентир можно использовать данные разных исследований. Так, известно, что в наиболее эффективных объявлениях около 80% их площади отданы под визуальные средства (то есть в них иллюстрация по своим размерам существенно превышает текст).

Объявления с одним доминирующим изображением эффективнее, чем с серией маленьких иллюстраций. Это связано с тем, что человеку удобнее «оценить обстановку» с одного взгляда.

Вместе с тем, имеются ситуации, когда стоит прибегнуть именно к серии небольших иллюстраций. Такое обычно случается, когда необходимо представить ряд дополняющих друг друга изображений.

При иллюстрировании рекламы важно следить за тем, чтобы площадь, отведенная под логотипы, слоганы и прочие второстепенные визуальные элементы, не была слишком большой. Она должна составлять не более 5-10% размера всего объявления. В противном случае второстепенные визуальные элементы перестанут выполнять свои функции и начнут конкурировать с основной иллюстрацией.

При использовании визуальных элементов различной формы можно опираться на следующие данные:

– простые геометрические формы воспринимаются человеком быстрее и лучше, чем сложные, неправильные;

– всегда выигрышны формы гармоничные, построенные по закону «золотого сечения»;

– наиболее эффективны формы, связанные с содержанием рекламы по смыслу;

– прямоугольники эффективней округлых форм, но если на газетной (журнальной) полосе преобладают прямоугольные макеты, выигрышным становится, естественно, контрастирующий с ними непрямоугольник: круг, овал, треугольник… (соответственно, среди кругов особое внимание завоюет фигура с углами);

– фигура, которая немного больше в высоту, чем в ширину (широкий вертикальный прямоугольник) более эффективна, чем высокая и узкая (узкий вертикальный прямоугольник) или большая в ширину, чем в высоту (горизонтальный прямоугольник).

– наиболее выступающий угол фигуры с углами (треугольника, четырехугольника и т.д.) становится (независимо от его пространственного положения) местом концентрации внимания;

– прямоугольники, треугольники и эллипсы привлекают больше внимания, чем квадраты и круги;

– длинные и узкие иллюстрации эффективны только в том случае, если на них изображаются соответствующие длинные узкие объекты.

Следует подчеркнуть, что особое внимание геометрической форме объявления нужно придавать только в том случае, когда в нем нет иллюстрации или она абсолютно неинтересна. Если же иллюстрация интересна, то для рекламы лучше выбирать наиболее простую, гармоничную, привычную, «нейтральную», не отвлекающую внимание форму. В большинстве случаев таковой является прямоугольник, построенный по правилу «золотого сечения».

В рекламе весьма эффективно использование цвета. Многокрасочное объявление привлекает больше внимания, чем черно-белое. При этом существенную роль играет количество используемых цветов. Так, согласно различным исследованиям:

– использование одного дополнительного цвета (например, синего к черному) незначительно сказывается на привлечении внимания к рекламе;

— использование двух дополнительных цветов существенно повышает уровень привлекательности;

– полноцветная печать привлекает на 50-80% больше читателей, чем черно-белая. При этом четырехцветные объявления приносят на 40-50% больше покупательских запросов, чем черно-белые.

Цвет эффективно способствует пониманию сути товара. С одной стороны, за счет цветовой ориентации увеличивается скорость распознавания представленных предметов. С другой стороны, возрастает демонстративность их качеств (черно-белое изображение, например, скрадет степень спелости фрукта, цветное же точно укажет, подчеркнет аппетитность и т.д.).

В связи с такой способностью цвета, его применяют также и при черно-белых окрасках самого товара. Например, белую муку демонстрируют на цветной фотографии в виде конечного продукта – кексов, булочек и т.д.

Применение цвета помогает улучшить запоминание рекламы. Согласно, например, одного из исследований черно-белый вариант рекламы запомнило 40% аудитории, двухцветный – 45%, полноцветный – 70%.

Соответственно возрастает и уровень узнавания. Потребители легче узнают товары, рекламируемые с помощью четырех цветов.

Применение цветов позволяет формировать отношение к рекламе. Одни цвета оставят приятное, доброе впечатление. Другие возбудят. Третьи подчеркнут солидность товара или компании-производителя.

Замечено также, что рекламодатели, использующие цвет, выглядят в глазах потребителей предпочтительнее тех, что применяют только черно-белую печать. Ведь цвет – это дополнительная полезная информация.

С помощью цвета легко выделять избранные элементы рекламы – собственно товар, его пользователя, детали окружающей обстановки и т.д., и таким образом акцентировать на них внимание читателей.

В связи с тем, что цвета имеют различный «вес» (что будет рассмотрено ниже), они могут быть использованы при сбалансировании композиции. При этом, важную роль может играть не только сам цвет, но и его оттенок, насыщенность.

Восприятие цветов зависит и от их количества, и от интенсивности, и от сочетаний. Так, рекламу не следует перегружать различными красками. Их количество должно быть минимально необходимым для качественного восприятия объявления. В противном случае цветовая «какофония» может направить интерес читателей исключительно на себя, а в некоторых случаях оттолкнуть людей от рекламы.

Чем цвет интенсивнее, тем его должно быть меньше. Броским интенсивным цветом не следует выделять второстепенные предметы. Фон всегда должен быть неопределеннее, бледнее.

По четкости восприятия печатных знаков цветовые сочетания можно расставить в следующем порядке убывания:

1. Синий на белом.

2. Черный на желтом.

3. Зеленый на белом.

4. Черный на белом.

5. Зеленый на красном.

6. Красный на желтом.

7. Красный на белом.

8. Оранжевый на красном.

9. Черный на пурпурном.

10. Оранжевый на белом.

11. Красный на зеленом.

Безусловно, следует избегать оттенков, которые слабо отличаются. Цвета знаков и фона не должны сливаться. Наиболее дешевым, с технологической точки зрения, и привычным для читателей является размещение черного текста на белом фоне.

Необходимо отдавать себе отчет в том, что вышеприведенные данные и наблюдения носят относительный характер. Восприятие цвета может зависеть и от эмоционального состояния человека, и от его пола, и от национальности. Так, например, один и тот же человек в возбужденном и спокойном состоянии относится к одному и тому же цвету по-разному.

Для того чтобы привлечь внимание целевой аудитории, изображение в объявлении должно представлять либо конкретный предмет рекламы, либо определенного покупателя. То есть, в объявлении изображается сам товар или человек, который имеет потребность в этом товаре. Увидевшие такую рекламу люди либо сразу подумают о представленном продукте, либо свяжут свою потребность в нем через изображенного ассоциируемого персонажа.

Большинство потребителей желают видеть то, что им предлагают. Поэтому внимание привлечет даже просто изображение товара. Но более эффективной будет иллюстрация, имеющая дополнительную полезную информацию, та, на которой показано, что умеет рекламируемое изделие, как оно функционирует, как им пользоваться, как за ним ухаживать и т.д.

Наиболее часто в рекламе представляют пользователей продукта или услуги. При их изображении всегда важно соблюдать соответствие товара полу, возрасту и образу потребителя, так как люди отождествляют себя с представленным героем. То есть если реклама предназначена для мужчин, то на ней должен быть изображен мужчина. Если – для женщин, то представляется женщина. Если – для молодежи, то изображаются молодые люди. Если для тех, кто интересуется бизнесом, то показывается успешный деловой представитель. Если для тех, кто занимается охотой, то представляется типичный охотник (например, в защитной куртке, с ружьем и патронташем). И т.д.

Чем более типично-идеальным, в общем представлении, будет изображенный персонаж, тем большее внимание он привлечет. Люди всегда ориентируются на какие-то стандарты, образцы. Тянутся к ним, подражают им – кажущимся более успешным, ловким, красивым, подготовленным и т.д.

Подбирая образ для определенной аудитории, важно иметь в виду, что потребитель не всегда является покупателем. Так, например, большинство женщин обращают внимание не только на иллюстрации, на которых изображены их «соратницы» по полу, но и на те, героями которых являются дети. Причем, в большей степени маленькие дети, чем школьники и подростки.

И женщины, и мужчины могут выступать при покупке от имени представителей другого пола. Обычно это происходит в процессе приобретения подарков. Например, мужчина покупает женские духи, а женщина – рыбацкую удочку.

Представительницы «слабого пола» часто приобретают что-либо для других членов семьи. Например, школьные принадлежности для детей, носки для мужа, лекарства для родителей и т.д.

При разработке содержания иллюстрации чрезвычайно важно не забывать: что бы ни изображалось на ней, оно должно указывать или на товар, или на его покупателя. Если же изображение просто привлекает внимание человека, то он может смотреть на него с удовольствием (или неудовольствием), но, главное, не обязательно при этом связывает представленный образ с необходимостью покупки. Ведь в такой иллюстрации нет указания на что-либо лично для него.

Чем конкретнее ориентация на товар или на личность, тем сильнее притягивается внимание целевой группы покупателей, и тем меньше интересует конкретная реклама непользователей продукта. Последние просто проходят мимо, заметив рекламу, но отмечая про себя: «Это не для меня».

Основная ошибка создателей рекламы в работе с иллюстрацией как раз и состоит в том, что они пытаются привлечь внимание всех возможных читателей, а не заинтересовать определенную группу возможных покупателей.

Неграмотные рекламисты обычно применяют два подхода. Первый – изобразить в объявлении что-нибудь странное, нелепое, замысловатое. Таких иллюстраций в отечественной рекламе встречается довольно-таки значительное количество.

Второй подход предполагает использование определенно наиболее интересных для современного человека тем:

– автомобили;

– астрология (предсказания будущего);

– войны (а также катастрофы, скандалы);

– деньги;

– дети;

– животные;

– известные личности (артисты, политики, музыканты и т.д.);

– мода;

– продукты питания;

— развлечения;

— свадьбы;

– секс;

– спорт;

– юмор.

Все вышеперечисленные темы обладают достаточно высокой притягательной силой. При этом, различной степени. Так, считается, что больше всего людей привлекают сексуальные образы, изображения миленьких детишек и забавных животных – «секс, дети и животные»[4]. И если вглядеться в окружающую нас сегодня рекламу, то можно заметить, что рекламисты вовсю эксплуатируют эти «супертемы». Чаще всего в объявлениях обыгрываются именно сексуальные мотивы. Так же в иллюстрациях полно изображений малышей, различных зверюшек. Но насколько оправдано такое тотальное использование этих тем?

И первый – «странный», и второй – «супертематический» – подходы действительно привлекают значительное количество внимания. Это связано с тем, что они оба в той или иной мере апеллируют к общечеловеческим потребностям самореализации, уважения, любви, безопасности, физиологического удовлетворения. Люди в соответствии со своим «внутренним устройством» просто обязаны остановить взгляд и на «странном» (возможно, связанном с его основными потребностями), и на «супертематическом» (очевидно связанном с его основными потребностями).

Казалось бы, это то, что надо. Но ведь задача иллюстрации состоит не просто в том, чтобы привлечь внимание абсолютно всех, кто ее увидит, а внимание именно потенциальных потребителей конкретного товара или услуги, которые, взглянув на «картинку», должны продолжить изучение представленной рекламы. Если же создатель иллюстрации ставит перед собой цель просто привлечь всеобщее внимание, то об эффективности рекламы в целом, увы, придется забыть.

Например, любимый многими «творцами» сексуальный образ женщины, который заметит в объявлении абсолютное большинство мужчин, будет воспринят ими отнюдь не как указатель на рекламируемый товар. Скорее, как объект для плотских утех. На рекламируемые же с использованием сексуальных женских образов товары или услуги «сильный пол» не обратит никакого внимания (если только в объявлении не предлагаются очевидно связанные с иллюстрацией интим-услуги).

Продвигаемую таким образом продукцию заметят скорее женщины, которые, естественно, ассоциируют себя с (привлекательным, но не пошлым) изображением по признаку пола.

То же самое можно сказать и о воздействии иллюстраций с детьми и животными. Если рекламируется нечто, не связанное с ними напрямую, изображение будет практически бесполезным. Люди, безусловно, заметят детей и животных, но не станут читать само объявление, если в нем идет речь о чем-то другом.

В этом плане интересны результаты исследований американского ученого Дэниэла Старча. Так, он проанализировал итоги восприятия объявления, в котором содержалось очень крупное изображение собаки. И оказалось, что эта реклама была замечена огромным количеством читателей. Очень многие видели изображенную собаку, но меньше, чем две трети мужчин и меньше половины женщин, остановивших свой взгляд на объявлении, прочитали его в достаточном количестве, чтобы понять, что это реклама группы страховых компаний.

Практически такая же история была с объявлением бумажной компании, в котором содержалось огромное изображение льва. Зверя заметили очень многие, но едва более половины людей прочитали объявление достаточно, чтобы понять, что реклама связана с бумагой. Ни один из них не прочитал и половины всего текста. То есть даже тот, кого интересовала именно бумага, мог не прочитать это объявление только потому, что изображение льва сбило его с толку. Все та же основная ошибка – иллюстрация не указывала ни на товар, ни на его покупателя.

Сориентировать изображение на потенциального потребителя – это, хотя и значительная, но все же только часть дела. Не менее важно сделать иллюстрацию визуально интересной. Ведь за внимание клиентов одновременно борются десятки, а то и сотни конкурентных рекламных объявлений, в которых также есть конкретная связь объекта рекламы с его пользователями. Чтобы успешно действовать в создании «интереса», необходимо иметь в виду, что, во-первых, усиление впечатления происходит гораздо медленнее роста возбуждения. Во-вторых, сознание человека ощущает изменение в силе возбуждения лишь тогда, когда отношение между его возрастанием и первоначальной интенсивностью является постоянной величиной. В-третьих, изменению впечатления в арифметической прогрессии соответствует изменение интенсивности возбуждения в геометрической прогрессии.

Всегда стоит использовать эксклюзивные иллюстрации, которые ранее никем не виделись, а также необычную, оригинальную подачу знакомого изображения. Ведь люди по своей природе любопытны, стремятся изучить все необычное, что попадает в их поле зрения. Человек постоянно ищет новизны, неожиданности, разнообразия. От известного же, предсказуемого, может легко отмахнуться.

Хороший эффект можно достигнуть, придав изображению динамики.

В эффективной иллюстрации нет места нелепостям. Таким, например, когда предмет или человек, традиционно ассоциируемый с одним делом, оказывается связан с чем-то совсем другим: «В огороде – бузина, а Киеве – дядька».

Персонажи иллюстраций могут не только привлечь к объявлению внимание конкретной группы потребителей, но и усилить воздействие рекламы. В определенных обстоятельствах люди будут считаться с мнением, рекомендациями изображенных людей.

Для того чтобы получить такой эффект, персонажи должны узнаваться потребителями. Ведь человек при встрече со знакомым получает определенное удовольствие от узнавания. Он переносит это чувство на связанный с персонажем товар. В результате, рекламируемый объект воспринимается быстрее. При этом возможен перенос личных качеств персонажа на торговую марку товара (это обычно происходит при достаточном повторении рекламы).

Используя фотографии персонажей, знакомых потребителям по телевизионным роликам, можно повысить запоминаемость рекламы в прессе.

Следует иметь в виду, что наибольший эффект от присутствия определенных людей на иллюстрациях обычно достигается в случаях:

– когда у потребителей о товаре уже имеется достаточное количество информации, подлежащей осмыслению;

– когда рекламируются несложные потребительские товары.

Продвижение продуктов с помощью использования персонажей основывается на особенностях процесса индивидуального межличностного воздействия. Люди ведут себя по жизни, исходя из определенных установок, они играют определенные выбранные роли. Однако никто из них не знает, как в точности следует поступать в той или иной ситуации. Поэтому люди наблюдают за окружающими, подражают тем, кем хотели бы стать, тем, кого принимают за определенный стандарт, эталон поведения в той или иной сфере: красавцам и красавицам, хорошим хозяйкам, выдающимся спортсменам, успешным бизнесменам, актерам, шоу-звездам и т.д.

Человек пытается во всем копировать авторитеты и поэтому старается пользоваться теми же товарами или услугами, что и его «идеалы». Так же он, определяя свою принадлежность к какой-либо группе людей, из боязни быть ею отверженным, поступает согласно ее установкам (в том числе, пользуется определенными товарами и услугами). При этом человеку совсем не обязательно быть членом этой социальной группы. Он может просто идентифицировать себя с ее членами.

Разные люди по-разному подвержены мнению групп. Одни более внушаемы, другие – менее. Считается, например, что сильнее подвержены влиянию лидеров референтной группы люди с более низким интеллектуальным уровнем, а также молодежь.

Безусловно, персонаж иллюстрации, выступающей в роли стандарта или эталона, должен вызывать у читателя рекламы определенное доверие. В зависимости от ситуации, таковым может быть и знаменитость, и специалист в определенной области, и типичный потребитель продукта, и специально придуманный герой.

Знаменитости наиболее часто используются при рекламе недорогих потребительских товаров, т.е. в тех случаях, когда не нужно прибегать к серьезной аргументации. Доверия, которое испытывает человек к известной личности, может оказаться вполне достаточно для положительного восприятия товара.

Также знаменитость будет полезной в ситуации, когда потребитель не

видит различия между торговыми марками. Тогда свидетельство, рекомендация известной личности станет существенным дополнительным аргументом.

В рекламе же дорогой, сложной техники изображение знаменитости будет скорее отвлекать внимание, чем помогать продаже. Ведь при таких покупках потребитель ведет себя более рационально, старается не доверять своим эмоциям.

В отличие от знаменитостей, специалисты используются как раз при продвижении сложных и дорогих товаров, в тех случаях, когда потребителям важно знать квалифицированное мнение. Обычно люди осознают, что есть вопросы, в которых они разбираются менее, чем специально подготовленные работники. Поэтому потребители готовы доверять различным знатокам, экспертам.

В связи с дороговизной знаменитостей и специалистов, в рекламе достаточно часто используются и свидетельства типичных потребителей товара. Это обусловлено тем, что люди готовы позволить увлечь себя эмоционально, если на иллюстрации изображены похожие на них персонажи – мыслящие и действующие, исходя из понятной, близкой логики.

Потребителю товара не обязательно быть реально существующим объектом. Нередко в рекламе используют изображения специально придуманных героев. Например, гепард – потребитель чипсов, моряк Поппай – потребитель шпината и т.д. Такие персонажи, как и знаменитости, и типичные потребители, используются обычно при иллюстрировании несложной потребительской рекламы.

Количество людей на иллюстрациях всех типов в первую очередь зависит от содержания самой рекламы. Может быть изображен и один персонаж, и несколько. Следует иметь в виду, что если уместно показать семейную группу с указанием имен, то такое объявление может привлечь на треть больше читателей, чем реклама с одним или двумя безымянными людьми.

В целом, три-четыре человека на иллюстрации лучше, чем десять. Нельзя забывать, что человек зрительно, без напряжения «схватывает» не более семи объектов.

В качестве рекламных иллюстраций используются фотографии, рисунки и коллажи.

Классическая фотография представляет собой момент запечатленной реальности. Поэтому является своего рода документом и, соответственно, вызывает у людей особенное доверие. Фотография привлекает большее внимание, чем рисунок, и при этом лучше запоминается. А еще легко возбуждает у читателей интерес, хорошо вовлекает в запечатленное действие.

Обычно фотографии используют, когда необходимо подчеркнуть реализм представляемого. Однако, в связи с развитием компьютерных технологий, позволяющих легко «изменять» запечатленную действительность, снимки сегодня применяют и при показе преувеличений, фантазий и т.д.

Рисунки наиболее часто используются при иллюстрировании рекламы в газетах. Как правило, художники прибегают к штриховой технике. Она позволяет избежать опасности искажения при переносе изображенного на газетную низкокачественную бумагу.

Также штриховые, контрастные рисунки используют при иллюстрировании небольших объявлений, в которых соответственно маленькую же фотографию будет сложно рассмотреть.

Прибегают к рисованию и в тех случаях, когда объект (предмет или человек) не слишком фотогеничен.

Использование рисунка является выходом и в случаях изображения события, которое не было запечатлено фотокамерой, а также, когда съемки оказываются чрезвычайно сложными из-за погодных, временных или пространственных условий.

Рисунки могут создать эффект преувеличения. С их помощью несложно «додумать» ситуацию, вообразить ее с точки зрения новых обстоятельств.

Нередко рисунки используют, когда необходимо изобразить не конкретную ситуацию, а типичную, или когда нужно представить не определенного персонажа, а просто обозначить человека как такового.

Рисунки также помогают «расшифровать», объяснить сложные или абстрактные понятия.

В иллюстрировании может быть использована техника фотографии и рисунка не только раздельно, но и одновременно – при изготовлении коллажа. Довольно часто к нему прибегают при оформлении газет и журналов. В рекламе же коллаж встречается весьма редко.

Работая над высококачественными фотографиями и рисунками, важно избегать «легких» путей – не идти по пути создания визуальных штампов, т.е. когда, в силу своей банальности, изображение не будет привлекать достаточного внимания потребителей.

Наиболее расхожими штампами являются следующие изображения:

«Рукопожатие»;

«Рукопожатие и улыбка» (двое жмут друг другу руки и улыбаются);

«Удачная покупка» (один человек что-то передает другому);

«Награждение» (вручение приза или еще какой-либо награды);

«Мыслители» (несколько человек раздумывают над продуктом, документом, возле компьютера и т.д.);

«Одобрительный восторг» (человек показывает большой палец руки).

Затертыми также стали изображения игральных карт, известных скульптур и т.д.

Рекламное объявление должно быть грамотно построено композиционно.

Работа над композицией ведется с учетом особенностей человеческого восприятия визуальных элементов. Известно, что люди «считывают» картинку не сразу, а поэтапно, последовательно. В первую очередь замечают массу, затем оценивают пространство, перспективу, выделяют предметы и обращают внимание на фон. На втором этапе происходит грубое, приблизительное восприятие деталей, их различий. Третий этап – это суммирование полученной визуальной информации, ее первичный анализ. Человек уже в целом знает, что он видит. Если представленная иллюстрация его не заинтересовала, то на этом он и закончит свою работу по зрительному восприятию, переведет взгляд на что-либо еще. Если же «усвоенное» изображение вызвало любопытство, то в голове начинается четвертый этап работы – пристальное и всестороннее изучение деталей, создание точной целостной картины.

Соответственно этим четырем основным этапам и выстраивается композиция иллюстрации из наиболее значимых визуальных элементов.

Композиция иллюстрации всегда выстраивается вокруг главного объекта или действия рекламы. Все второстепенные, вспомогательные элементы выстраиваются подчиненно таким образом, чтобы в целом обеспечить восприятие человеком всей нужной информации за минимальное время. Ничто не должно перебивать или отвлекать внимание, быть лишним, необязательным, затрудняющим усвоение визуального материала.

Сила привлечения внимания к чему-либо во многом зависит от степени отличия получаемого впечатления от впечатлений предыдущих или последующих. Контраст может выделить конкретное объявление среди других предложений, отдельные элементы композиции – на фоне остальных.

Одним, из наиболее простых и эффективных подходов является использование большого размера. Человек всегда в первую очередь смотрит на крупные объекты[5]. Поэтому будет эффективно представлять необходимый предмет крупным планом на фоне более мелких элементов. В таком случае объект получит необходимое внимание не только к себе собственно, но и к своим деталям. Например, у представленного крупным планом человека можно разглядеть прическу, цвет глаз, выражение лица и т.д.

Контраст размеров позволяет разделять текстовые части. Крупный шрифт выделяет главное – заголовок – на фоне основного массива более мелких букв.

Часто используется цветовой контраст – объект одного цвета на фоне другого однотонного или полученного в результате зрительного смешения нескольких. Таким образом могут быть выделены и собственно иллюстрации, и текстовые части. Например, заголовок – одного цвета, основной текст – другого.

Наибольшее распространение, видимо, в силу простоты, получили цветовые контрасты, основанные на «воздухе» и на «выворотке». В первом случае визуальные элементы «обрамляются» информационной пустотой, и человеческий глаз просто вынужден смотреть туда, куда нужно создателю рекламы.

«Воздушные» объявления не только привлекают внимание, но и легче, лучше воспринимаются. Создание такой рекламы возможно всегда, когда для нее имеется достаточно большая площадь. Однако на практике многие рекламисты часто не умеют распорядиться представившейся возможностью. Вместо того, чтобы «подвесить» все элементы на «воздухе», они увеличивают их в размерах, стремясь заполнить всю «лишнюю» площадь. В таком случае восприятие не только не улучшается, но и наоборот, затрудняется сливанием отдельных визуальных впечатлений в общую массу.

Для достижения контрастного эффекта «воздушный» промежуток между текстом и рамкой объявления должен равняться 1/10 ширины текста. Если бумага, на которой будет отпечатано объявление, имеет серый оттенок, то это расстояние следует несколько увеличить.

При использовании «выворотки» светлое изображение подается на темном фоне. Таким образом тоже достигается зрительное выделение.

Наиболее эффективна «выворотка» при выделении немногочисленных крупных объектов – иллюстраций, коротких фраз. Однако очень часто изготовители рекламы пытаются подавать с помощью «выворотки» весь текст, снижая, таким образом, его читаемость. Дело в том, что человек подсознательно сосредотачивает свое внимание на темном фоне, и светлые буквы в этот момент кажутся ему лишь дырками. Чтобы различить их форму, понять значение, приходится затрачивать дополнительные усилия. К тому же очень часто темный фон при печати просто «заливает» сами буквы. На практике большинство «вывернутых» текстов настолько трудно визуально воспринимать, что они так и остаются непрочитанными.

При визуальной организации объявления выбор шрифта играет большое значение. Его легкая читаемость и ассоциативность с предметом рекламы обеспечивает качественное восприятие информации, а также ее запоминаемость. В некоторых случаях он, привлекая внимание и вызывая интерес к объявлению определенной группы потребителей, может компенсировать недостатки иллюстрации и заголовка. Неправильно выбранный шрифт мешает воспринимать информацию. Он способен даже вовсе отпугнуть читателя от объявления.

Для того чтобы выбрать подходящий, эффективный шрифт, следует обратить внимание на его читаемость, уместность, гармоничность и акцентированность.

Самый простой путь добиться легкой читаемости текста – это выбор того же шрифта, что используется в конкретном издании. Люди к нему привыкли и воспринимают без затруднений. Но такой шрифт не выделит объявление среди журналистских материалов и не привлечет должного внимания. Кроме того, читатели могут воспринять копирование редакционного написания знаков как попытку «маскировки» рекламы, обмана. Поэтому выбор стандартного шрифта конкретного издания – не лучший способ обеспечить читаемость объявления.

Верным подходом будет использование написания знаков, которые, с одной стороны, являются контрастными, выделительными по отношению к редакционным, с другой стороны, не привлекают внимания исключительно к себе своей изощренностью, необычностью. Читатель, заметив шрифт, должен весь свой интерес направить к смысловому содержанию текста. Для того чтобы обеспечить легкость чтения, знакам следует быть простыми, четкими, легко распознаваемыми человеческим глазом. При этом следует иметь в виду, что удобочитаемость – понятие относительное. Часто разные люди в разных ситуациях совершенно по-разному воспринимают один и тот же шрифт. В этом плане, пожалуй, особо ярким примером является восприятие написания знаков молодежью: сложное, неразборчивое скопление букв, которое не станут читать взрослые люди, подростки могут осилить даже с удовольствием.

В целом, читаемость шрифта зависит от разборчивости отдельных знаков, от размера букв, от длины, пространственной ориентации, выравнивания по краю строки, от расстояния между словами, строками и абзацами.

Все группы шрифтов можно разбить на два класса: выделительные и текстовые. Первые используются при выделении ключевых слов текста, а также в заголовках, подзаголовках, логотипах. Вторые – при написании основного текста объявления.

Выделительные шрифты – наклонные (в том числе, рукописные) и орнаментированные:

К текстовым относятся легкочитаемые шрифты – латинские (наиболее удобные, благодаря засечкам), а также рубленые и брусковые:

Буквы шрифтов, в основе которых лежат прямые линии и острые углы, более узнаваемы, чем имеющие криволинейные элементы. Наиболее читаемой является группа латинских шрифтов.

Разборчивость текста, безусловно, зависит от размера знаков[6]. Они не должны быть ни чересчур мелкими, ни излишне крупными. Величине шрифта следует соответствовать расстоянию, с которого среднестатистический человек обычно читает газету или журнал. В качестве ориентира можно использовать размер шрифта, которым набираются редакционные материалы номера. Обычно это 8-й и, реже, 6-й кегли.

Однако, 8-й кегль – минимально удобный для чтения. Люди «терпят» его при ознакомлении с редакционными материалами. В рекламных же текстах стоит облегчить зрительную нагрузку – в качестве базового использовать 10-й кегль.

При использовании больших массивов текста следует иметь в виду, что чем он больше, тем больше должен быть и кегль, а не наоборот, как это часто встречается в отечественной практике.

На читаемость текста безусловно влияет длина строки. Человек не может долго удерживать свой взгляд без ориентиров – начала и конца строки. Они должны быть в поле его зрения. Чтобы длина строки была подходящей, неутомляющей, в основном тексте, набранном минимально удобным шрифтом, количество знаков не должно быть больше 40-45. В качестве ориентира можно иметь в виду обычный газетный набор – 27-35 знаков при 8-м кегле.

Оптимальной шириной строк является расстояние 5-8 сантиметров. В таком случае строка, находясь на обычном расстоянии от глаза, воспринимается без какого-либо значительного движения глаз, обеспечивает удобство чтения.

Строки, длиною более чем в 12 сантиметров, читать очень трудно. В таком случае человек переходит к визуальному охвату не групп слов, а отдельных слов. Слишком короткая строка (менее 4-х сантиметров) также осложняет восприятие.

Следует обращать внимание и на ориентацию строк в пространстве. Наиболее удобно для чтения – расположение шрифта по прямой горизонтальной линии. Наклонное, криволинейное или ломаное написание слов и знаков неприемлемы.

В случае крайней необходимости надпись можно расположить под углом или вертикально так, чтобы после мысленного поворота по часовой стрелке (но не более, чем на 90о) она становилась горизонтально. Это связано с тем, что взгляд легче «укладывает» объекты вправо, чем влево.)

Если в объявлении используется большое количество текста, его стоит почаще разбивать на отдельные абзацы. Это значительно улучшит восприятие, так как глазу будет легче найти начало следующей строки. Большие сплошные массивы текста могут легко отпугнуть читателей.

В широком объявлении, для того чтобы не использовать длинные строки, текст следует разбить на несколько колонок.

Если колонки кажутся узкими, то выключка строки (выравнивание по краям или центру) не применяется. В таком случае не будет больших промежутков между словами и удастся избежать написания слов через соединительную черточку. В целом, текст, выровненный по левому краю и не выровненный по правому краю, читается легче, чем текст, выровненный по обоим краям. Это связано с тем, что неровный правый край создает для взгляда дополнительную «зацепку».

Для того чтобы глаз при чтении совершал неутомительное, ритмичное механическое движение, длина строк на протяжении основного текста должна быть одинаковой. Не следует строить фигуры из строк, а также перебивать текст визуальными элементами, которые, безусловно, затруднят чтение.

Для улучшения восприятия последнюю строку основного текста стоит выравнивать по длине со всеми остальными строками. Короткая, меньше половины строка «зависает», производит нелучшее впечатление.

Важным, с точки зрения читаемости текста, является расстояние между строками (интерлиньяж). Если оно слишком мало, то искажаются пропорции букв, «размывается» их начертание. Если расстояние велико, то главными в тексте выглядят именно пространственные промежутки, а не строки, состоящие из букв.

На практике нередко интерлиньяж в небольших текстах увеличивают, а в больших – уменьшают, затрудняя тем самым восприятие информации читателями.

Заголовок отделяется от текста расстоянием, большим обычного межстрочного.

Для лучшей читаемости длинного текста стоит делать расстояние между абзацами большим обычного межстрочного. Также небольшим пространственным промежутком можно отделить первую строку абзаца от его остальных строк.

В отдельных случаях может быть уместной нумерация абзацев.

Не следует разделять колонки линейками. Пустое пространство является само по себе достаточным разграничителем. Межколоночные линейки – излишний, затрудняющий восприятие визуальный элемент.

Не стоит располагать текст на иллюстрации. В таком случае он может быть воспринят в качестве визуального элемента (некое пятно). Прочитают такой текст немногие.

Особое начертание шрифтов, ассоциируемое с определенными предметами, обстановкой или временем, может усилить воздействие рекламной иллюстрации и даже, в какой-то степени, заменить ее при необходимости (например, в объявлениях небольшого размера).

Шрифт может подчеркнуть женственность и мужественность, роскошь, солидность, строгость, прочность, деловитость, грубость, изысканность, элегантность, старомодность и т.д.

Главное в использовании таких шрифтов состоит в том, чтобы знаки, своей формой связанные с предметом рекламы, привлекали внимание именно к тексту, а не к самим себе. Поэтому не стоит составлять буквы из веток, лент, молний и прочих образных элементов, если они не имеют никакого отношения к конкретному объявлению. И, конечно, не следует использовать шрифты, четко ассоциируемые с чем-то совершенно отличным от предмета рекламы. Всегда лучше прибегнуть к нейтральному хорошо читаемому шрифту, чем к ассоциативному, но неразборчивому.

Правильно подобранный шрифт должен гармонировать с другими визуальными элементами объявления – иллюстрациями, рамками, декоративными деталями. Кроме этого, необходимо следить, чтобы не возникало дисгармонии и в самой текстовой части. А это весьма вероятно при использовании в одном объявлении сразу нескольких шрифтов с различным начертанием.

В большинстве случаев применение двух различных шрифтов вполне позволяет визуально обозначить главные и вспомогательные части в тексте. Использование большего количества шрифтов, с одной стороны, запутывает читателя, вынужденного держать в голове одновременно несколько связей между группами шрифтов и частями текста, с другой стороны, затрудняет визуальное восприятие – в глазах от стилевой какофонии просто начинает «рябить».

Для того чтобы избежать опасности визуальной дисгармонии, лучше использовать один или два шрифта. При этом стоит применять также только одну шрифтовую гарнитуру[7].

Заголовок лучше набирать тем же самым шрифтом, что и основной текст объявления.

Любой человек прежде, чем читать все объявление целиком, желает знать, а стоит ли тратить на это время и силы. Поэтому, пытаясь ухватить суть изложенного, он пробегается глазами по тексту, время от времени останавливая свой взгляд на отдельных словах и фразах. Если в тексте есть визуально выделяющиеся объекты, то читатель обратит свое внимание в первую очередь именно на них.

Создатель рекламы должен обязательно учитывать эту особенность человеческого восприятия. Не следует предоставлять читателю свободный выбор слов, на которые «глаз упадет». Они могут не дать необходимой информации, и человек потеряет интерес к рекламе. Нужно выбрать и выделить именно те моменты, обратив внимание на которые, читатель заинтересуется, перейдет к изучению всего текста.

Выделение ключевых слов и фраз не такое уж простое дело, как кажется на первый взгляд. Чтобы его грамотно использовать, необходимо знать, к каким видам и в каких случаях лучше всего прибегать.

Можно обозначить следующие виды выделений: размером и цветом шрифта, различным написанием шрифта (гарнитурой), подчеркиванием, прописными и строчными буквами.

При большом различии размера шрифта возникает визуальный контраст. Он обычно используется для разграничения зон внимания: крупное – первоочередное, мелкое – второстепенное. Соответственно, большой кегль употребляется для заголовка, на который читатель должен посмотреть в первую очередь, мелкий – для основного текста.

Также употребляется незначительное отличие в размере шрифта (нюанс). С его помощью разграничивается внимание внутри основных смысловых частей. Так, подзаголовок имеет несколько меньший шрифт, чем заголовок, но значительно больший, чем основной текст. В самом тексте шрифт более важных частей может быть больше, чем менее важных, но в целом ощутимо меньше, чем заголовка и подзаголовка.

Следует иметь в виду, что при отсутствии иллюстраций заголовки выполняют их функцию привлечения внимания, и поэтому набираются крупным шрифтом.

Отделить заголовок от основного текста можно также контрастным цветом. Близким (или оттенком) – подзаголовок от заголовка.

Контрастными цветами нередко выделяются и ключевые слова текста. Внимание на важных абзацах легко акцентировать с помощью цветного фона.

При выделении ключевых слов внутри текста часто прибегают к жирному или тонкому написанию, а также курсиву.

Жирный шрифт – очень эффективное орудие выделения при привлечении внимания к небольшому количеству слов. Слишком же частое использование может дать нелучший эффект. Поэтому при выделении значительного массива (например, ключевого абзаца) можно использовать полужирное написание.

Тонкий шрифт, используемый в небольшом количестве, может остаться незамеченным. Поэтому им лучше выделять не отдельные слова, а фразы, абзацы. При этом необходимо следить за тем, чтобы тонкий (выделительный) шрифт не поменялся ролями с основным.

Наиболее эффективно применение тонкой гарнитуры при выделении слов, связанных с таким написанием соответствующим смыслом (тонкость, изящество, хрупкость и т.д.).

Курсив обычно употребляют для выделения приводимого в тексте личного мнения, прямой речи. Следует иметь в виду, что применение наклонных гарнитур в большом количестве затрудняет чтение.

Подчеркивание является для человека наиболее естественным средством выделения. (Не зря даже само это слово используют в устной речи: «как подчеркнул предыдущий оратор…» и т.д.). Наиболее эффективно оно при привлечении внимания к отдельным словам и коротким фразам. Подчеркивание может иметь другой цвет.

При выделении прописными буквами необходимо иметь в виду, что ПРОПИСНЫЕ печатные знаки воспринимаются медленнее, тяжелее строчных. Дело в том, что верхние или нижние удлинения строчных букв (как у «б», «у», «ф», «р») служат опорными пунктами при скачкообразном движении глаза по строке, помогают узнавать слова. Если у шрифта мало удлинений (или их нет совсем, как в прописи), то он смотрится монотонно, читать его утомительно. К тому же читатели просто не привыкли видеть прописные буквы в большом количестве и ОНИ ВЫНУЖДЕНЫ ЧИТАТЬ СЛОВА, НАПИСАННЫЕ ПРОПИСЬЮ, ПО СЛОГАМ, А ТО И ПО БУКВАМ.

Прописные буквы не стоит использовать в большом количестве ни в тексте, ни в заголовке. Как средство выделения пропись эффективна лишь для привлечения внимания к отдельным ключевым словам – не очень длинным или хорошо знакомым читателям (РАСПРОДАЖА, СКИДКА, ТОЛЬКО У НАС, ТОЛЬКО СЕГОДНЯ, ВСЕГО ЗА … РУБЛЕЙ и т.д.).

Выделением можно не только акцентировать внимание на ключевых словах, но и интерпретировать в тексте голосовые интонации. Усилению звука будет соответствовать увеличение кегля, а также применение жирных гарнитур шрифта. Паузу можно обозначить многоточием или пробелом.

На практике используется и выделение отдельных знаков. Чаще всего прибегают к выделению первой буквы красной строки. Ее набирают большим кеглем или специальным, отличным шрифтом. Считается, что применение инициала существенно улучшает читаемость текста, т.к. этот выделенный элемент является дополнительным ориентиром для человеческого глаза.

С помощью выделения отдельных знаков можно подчеркивать смысловые характеристики ключевых слов.

При выделении слов и фраз с помощью выноса из основного текста следует размещать их таким образом, чтобы они не являлись «визуальным забором» и не вынуждали прервать последовательное чтение строк абзацев.

Количество выделенных слов не должно быть слишком большим. В противном случае текст начнет «рябить», станет плохочитаемым.

Выделения текста должны гармонировать не только с другими визуальными элементами объявления, но и друг с другом. Не следует, например, в одной рекламе применять сразу и жирный шрифт, и курсив, и подчеркивание, и ПРОПИСНЫЕ БУКВЫ, и т.д.

Размещение рекламы

Не менее важным, чем содержание и форма рекламы имеют соответствие ей средства распространения, а также размер, время и количество публикаций.

Рекламное средство

Рекламное средство выбирается путем подбора характеристик издания к характеристикам потенциального покупателя товара или услуги. То есть, в аудитории издания должно быть как можно больше тех людей, которые способны на конкретную покупку. При этом стоимость достижения этих потребителей должна быть наиболее оптимальной.

Первичный выбор рекламоносителя (газеты или журнала) производится, исходя из недостатков и достоинств, которыми они обладают.

Реклама в газетах самый распространенный вид рекламы в прессе. Связано это в первую очередь с малым количеством недостатков и большим количеством достоинств этого вида рекламы, а также с широким спектром возможностей, которые предоставляют различные типы газет.

Многих рекламодателей не удовлетворяет низкий творческий потенциал газет: в первую очередь – плохое качество печати.

Другой недостаток рекламы в газетах – недолговечность. Газеты обычно читаются только один раз. Соответственно «живут» и объявления в них. В ежедневных газетах – день, в еженедельниках – несколько дней.

Как негативный фактор рекламодатели отмечают игнорирование объявлений частью читателей. Многие из них читают только новости и редакционные статьи, репортажи, заметки, при этом старательно обходят глазами рекламные блоки или отдельные объявления.

Не идет на пользу делу и конкуренция с другими объявлениями. Ведь, как правило, сообщение идет в рекламном блоке и вынуждено конкурировать с соседними объявлениями в привлечении внимания читателя.

Часто возникает неопределенность с местом публикации. Если рекламодатель не заплатил за специальное место, он никогда не может быть уверен, что его объявление не будет затерто другими или соседствовать с нежелательным редакционным материалом.

Очень привлекательным фактором практически для всех категорий рекламодателей является относительно небольшая стоимость рекламы в газетах. Многим компаниям просто не по карману реклама на телевидении. Но, имея небольшой рекламный бюджет, они могут провести рекламную кампанию на страницах прессы: подобрать походящую газету, размер, количество повторов и т.д.

Важно для рекламодателей и то, что реклама в газетах допускает широкую вариативность объявлений. Можно разместить большое и дорогое объявление. Можно небольшое и дешевое.

Газеты, в отличие от радио и телевидения, дают возможность изложения подробностей. Даже в небольшом газетном объявлении можно привести достаточное количество необходимой информации – различные характеристики, цены, номера телефонов, адреса, купоны и т.д. Конечно, их можно указать и в теле– или радиорекламе, но человек плохо воспринимает мелькнувшие в эфире или на экране цифры, цены, телефоны и адреса. С газетного же листа потребитель «снимает» и усваивает детали без особого труда.

Отличается реклама в газетах и быстротой использования. Подчас можно дать рекламу не только в один из ближайших номеров, но и в очередной номер.

Для ограниченных во времени акций важна и концентрированность воздействия газетной рекламы. Она не растянута во времени, а воздействует мощно в течение определенного периода, пока ее читают.

Газеты можно использовать как дополнительное рекламное средство. В рекламе на телевидении или на радио всегда несложно сослаться на газету. Например, «Подробности вы можете узнать в таком-то номере такой-то газеты…»

Газеты характеризуются высоким охватом аудитории. Каждую из них обычно читают от нескольких тысяч до нескольких миллионов потребителей.

Реклама в газетах отличается возможностью локального охвата, т.к. газеты распространяются на определенных географических участках и содержат в себе информацию, большей степенью посвященную именно конкретному району. Газеты, таким образом, удобно использовать для покрытия определенного локального рынка.

Одновременно газеты могут быть и оружием для избирательного рекламного воздействия. С одной стороны, можно выбрать газету с подходящей аудиторией, с другой стороны, можно разместить рекламу на определенной странице или под определенной рубрикой для людей с подходящими интересами.

Одним из важных преимуществ газет перед другими средствами массовой информации является определенная ценность аудитории. Печатные средства являются наиболее сложным каналом восприятия информации. Их чтение требует значительных интеллектуальных усилий и предполагает определенный образовательный уровень аудитории. Чем выше образование, тем больший интерес к прессе. Наибольшее внимание ей уделяют те, кому по роду деятельности приходится принимать решения и руководить людьми: с точки зрения возраста – взрослые, с точки зрения пола – мужчины.

Выгодно отличает прессу и постоянность аудитории. Когда люди смотрят телевизор, они обычно меняют каналы. Слушая радио, переходят с одной радиостанции на другую. Но газеты они читают, как правило, одни и те же. И поэтому о составе аудитории газет можно говорить наиболее точно. Соответственно и нацеливать на нее рекламу гораздо легче.

Хотя часть читателей игнорируют рекламу в газетах, большинство из них демонстрируют готовность к потреблению рекламы.

Человек может искать контакта с газетным объявлением. В определенные дни недели мы ждем рекламу продовольственных магазинов, в определенный отрезок года – рекламу распродаж и т.д. Мы можем даже специально разыскивать рекламу определенных магазинов в определенное время в определенных разделах газеты. Следовательно, читатель газеты может быть изначально более предрасположенным к восприятию рекламного обращения.

Важную роль в потреблении газетной рекламы играет ее привычность. Ведь она существует более трех веков. Это во много раз больше, чем телевидение или радио.

Безусловно, плюсом газетной рекламы является ее ненавязчивость. Она не перебивает информационный поток, как это происходит на радио или телевидении. Люди читают ее исключительно по собственной воле.

Важно и то, что пресса является лидером с точки зрения нераздражаемости аудитории. Если к телерекламе большинство людей относится отрицательно, к радиорекламе – нейтрально, то к газетной – частично нейтрально, частично заинтересованно. Причем, в большей степени положительно и нейтрально относятся к рекламе в прессе люди наиболее «ценного возраста»– до 60 лет.

Отличает газетную рекламу от телевизионной и радио большая степень доверия аудитории. Связано это, видимо, с силой печатного слова: «Что написано пером, то не вырубить топором». В отличие от мимолетного слова по радио или в телеэфире, печатное слово сохраняется, и возможность апеллировать к нему в любое время укрепляет доверие читателей.

Газеты интересны читателям не только с точки зрения содержания объявлений, но и по удобству их чтения. Их можно просматривать любое количество раз и времени. Этим не могут похвастать радио и телевидение, где объявление невозможно послушать или посмотреть еще раз.

Газеты и рекламу в них можно читать в любое удобное время. Нет таких ограничений, как у того же радио или телевидение, где ролики выходят в точно назначенное время вне зависимости от того, видит ли их аудитория, хочет ли видеть в данный момент.

Кроме того, газеты и рекламу в них можно читать в любом месте.

Если человек отошел от телевизора или от радиоприемника, то он потерян для рекламодателя. Газету же читатель обычно берет с собой или возвращается к ней, оставив где-либо.

Если реклама в газете заинтересовала человека, то он легко может сохранить ее, показать кому-либо, обсудить, передать, многократно усилив, таким образом, ее воздействие.

Реклама в журналах во многом походит на газетную. Однако, между ними есть и существенные различия. Журналы не так быстры: на подготовку материалов к печати требуется до нескольких недель.

Журналы медленно читаются, а значит, и эффект рекламы также замедленный.

Соответственно и эффект воздействия журнальной рекламы не так концентрирован как у газет.

У журналов меньший охват. Как правило, тиражи журналов на порядок меньше газетных. Хотя встречаются и исключения. Журнал «Readers Digest» имеет более миллиона подписчиков.

У журналов аудитория не столь локальна, как у газет. Читатели журналов, как правило, не сконцентрированы в одном географическом районе.

Меньшая вариативность. Журналы не любят давать рекламу меньше 1/4 полосы. Соответственно и стоимость рекламы в журналах может быть достаточно высокой.

Пожалуй, главным достоинством журналов можно назвать качество рекламы. Особенно в глянцевых журналах, где практически любые рисунки и фотографии воспроизводятся без искажений.

Журналы позволяют рассылать не только, как и газеты, рекламные материалы путем вложения, но и образцы товаров. Как правило, журналы печатаются на более современной и сложной технике. Она позволяет делать специальные рекламные вставки на клею, брошюровку, конверты, раскладки, многостраничные вкладки, голографию, звуковые страницы; помещать образцы: духи, шампуни, жевательную резинку и т.д.

Через журналы можно достигать более узких целевых групп, чем через газеты. Практически для всех общностей людей издаются отдельные специализированные журналы: для женщин, мужчин, антикваров, зубных врачей и т.д.

Большее время жизни рекламы. Журналы читают месяцами, часто хранят годами.

Больший читательский интерес. Читатели часто так заинтересованы в определенных темах, что воспринимают грамотно подготовленную рекламу как полезный редакционный материл.

Рубрики журналов могут совпадать с категориями товаров, что очень редко случается у газет. А рекламное объявление, размещенное рядом с тематическим материалом, конечно, будет иметь больший эффект.

В журнальной рекламе можно публиковать достаточно длинные и подробные рекламные материалы. Люди читают журналы, чтобы провести время, а не узнать новости, как в газетах. Отсюда у потребителей и более высокое качество восприятия рекламы.

У журналов очень большая величина вторичной аудитории, т.к. их читают не только те, кто выписывают или покупают в розницу. Часто журналы дают почитать друзьям и знакомым. Также журналы обычно проходят через много рук, находясь в приемных деловых людей, врачей, социальных заведений и т.д.

Журнальную рекламу можно распечатать и использовать в виде листовок и плакатов для магазинов, раздавать или рассылать эти материалы дополнительно. Это усилит эффект от размещения рекламы в журнале.

Современные технологии позволяют делать в журналах персональные вставки. Редакция через определенные места или разделы может напрямую обращаться к конкретному читателю.

В первую очередь рекламодатель выбирает те газеты или журналы, которые распространяются на территории продажи его товаров или услуг. Также рекламодателя интересует и концентрация аудитории в определенных районах.

Если рекламодатель продает на всей территории страны, скорее всего он использует одну газету – национальную или несколько локальных. Если в конкретном населенном пункте, то скорее она будет локальной. Роль локального издания могут сыграть и зональные выпуски, а также региональные приложения национальных газет и журналов.

Возможны, однако, варианты, когда рекламодатель обращается к аудитории, находящейся вне территории распространения своих товаров и услуг. Как правило, в таких объявлениях идет речь о привлечении инвестиций, о принятии пожертвований и т.д.

Для рекламодателя важно также, чтобы аудитория читателей была достаточно большой. О ней можно судить по тиражу издания: как правило, чем больше тираж, тем больше аудитория.

После того, как рекламодатель отобрал издание, соответствующее региону распространения его товаров или услуг, а также контактирующее с большим количество людей, он выбирает газеты, журналы или приложения по составу читательской аудитории. Она должна наиболее полно отвечать маркетинговым характеристикам потребителя конкретных товаров или услуг. То есть, у издания должно быть как можно больше читателей, которые интересуются или могут быть заинтересованы информацией о товаре или услуге.

Рекламодатель знает портрет своего потенциального покупателя: его возраст, пол, доход, семейное положение, социальное положение, уровень образования и культуры и т.д. В аудитории какого издания окажется больше всего читателей, отвечающих портрету потребителя, то и будет отвечать интересам рекламодателя. При этом, вполне возможны случаи, когда в одном издании нужного читателя больше в процентном выражении, но в другом – в количественном.

Пример. Потенциальными покупателями рекламируемой минеральной воды являются работающие люди 30-35 лет, имеющие средний доход, среднее специальное и высшее образование. В читательской аудитории «Местных новостей» таких людей насчитывалось 42%, в «Вечернем городе» – 38%, во «Все обо всем» – 15%.

Тиражи этих газет:

– у «Местных новостей» – 20 000 экземпляров;

– у «Вечернего города» – 28 000 экземпляров;

– у «Все обо всем» – 35 000 экземпляров.

На основании этих данных рекламодатель подсчитывает количество потенциальных покупателей в аудитории каждого издания:

– у «Местных новостей» 8 400 человек (20 000 × 42%);

– у «Вечернего города» 10 640 человек (28 000 × 38%);

– у «Все обо всем» 5 250 человек (35 000 × 15%).

Больше всего потенциальных потребителей минеральной воды оказалось в аудитории газеты «Вечерний город». Хотя общий тираж больше у «Все обо всем», а в процентном выражении потребителей больше всего в «Местных новостях».

Если рекламодатель хочет обратиться к «горячим» клиентам, к тем, кто сам ищет подходящие товар или услугу, то он может выбрать рекламную газету. Если рекламодатель обращается к «теплым» и «холодным» потенциальным покупателям, к тем, кто только решается или еще вообще не задумывается о покупке, то он выберет обычную информационную газету. «Горячие» клиенты сами ищут объект покупки и потому читают все, содержащее информацию о нем, в том числе и рекламные газеты. «Теплые» и «холодные» пассивны, и они пользуются исключительно привычными информационными каналами, к ним можно обратиться только через те издания, которые они обычно читают.

Рекламодатели выбирают издания также и с точки зрения их образного соответствия товару или услуге. Носители рекламы, обладающие «созвучным» товару индивидуальным обликом, часто усиливают эффект объявлений, рассчитанных на создание определенного образа.

Издание может быть как солидным, компетентным, так и бульварным, не отвечающим за распространяемую в ней информацию. Не случайно многие рекламодатели избегают размещать рекламу в «желтой» прессе. Они справедливо опасаются, что невзыскательное отношение к информации в такой газете перенесется и на их товар или услугу. Разместить же рекламу в солидном или официальном издании – желание многих. Товар получает дополнительную солидность, сам рекламодатель – престиж.

Если издание напрямую не связано с характером товара или услуги, то выбор может быть сделан на основе подсчета количества совместимых страниц. Такими страницами будут те, которые в течение определенного срока издание посвятило темам, представляющим интерес для целевой аудитории рекламодателя.

Пример. Рекламодатель, занимающийся торговлей обуви в розницу, остановил свое внимание на двух журналах. Изучение тематики публикаций этих изданий за прошедший год показало, что первый журнал за данный период времени посвятил теме обуви 2,5% всей своей площади, второй – 1,5%. Скорее всего, читатели первого журнала более подготовлены к восприятию рекламы торговца обуви.

В изданиях с прямой связью или косвенной предрасположенностью реклама будет прочитана наиболее внимательно. Но и в изданиях, не имеющих большого количества совместимых страниц, внимательность чтения будет разной. В одних изданиях степень заинтересованности читателей в чтении будет высокой, в других – низкой. Одни издания люди читают «по диагонали», другие более внимательно, третьи перечитывают по несколько раз. Обычно, чем внимательнее и дольше читается издание, тем эффективнее в нем реклама.

Внимательность чтения издания выявляется с помощью использования специальных методик. По одной из них, например, фиксируется, сколько раз просматривается одна страница газеты или журнала. Чем количество просмотров выше, тем внимательнее читается издание.

Например, среднее количество прочтения одной страницы:

журнала «А» – 0,7 (журнал читается не полностью);

журнала «Б» – 1,2 (некоторые страницы читаются больше, чем один раз);

журнала «В» – 2,3 (многие страницы прочитываются по несколько раз).

Очевидно, что внимательность чтения у журнала «В» самая высокая. Возможно, и реклама в нем будет просмотрена читателями наиболее внимательно.

Так же может быть подсчитано, сколько времени, в среднем, читается то или иное издание. Чем дольше, тем внимательнее.

Для многих рекламодателей важна периодичность выхода издания. Если компании требуется реклама несколько раз в неделю, то она, очевидно, прибегнет к услугам ежедневной газеты. Если раз в неделю, то, скорее, воспользуется еженедельной газетой или еженедельным же журналом. Если раз в две недели, то – еженедельными газетами и журналами или двухнедельными журналами. Если раз в месяц, то – ежемесячными журналами.

Издания можно выбирать и на основе их стоимости с точки зрения продаж читателям. Чем дороже стоит сама газета или в журнал (в розницу или по подписке), тем более зажиточная категория потребителей их читает. Эти люди могут потратить на покупку товаров или услуг значительные средства.

При выборе издания важно качество его печати и бумаги. Хорошая бумага и качественная печать усиливает впечатление от объявления. Плохая полиграфия искажает образ товара или услуги, снижает воздействие рекламы на потенциальных потребителей. Поэтому рекламодатели, которым важно точное изображение товара, подчеркивание его солидности, престижности, качества, прибегают к услугам изданий, имеющих хорошую или, по крайней мере, удовлетворительную печать и бумагу.

Кроме того, конкретная реклама может потребовать и определенных характеристик издания. Например, текстовые объявления лучше воспринимаются на матовой бумаге, иллюстративные (с фотографиями и рисунками) – на блестящей мелованной. Некоторые издания не могут обеспечить репродукцию нужных оттенков или линий. Перфорация или вклейка может быть осуществлена только в тех изданиях, которые печатаются в типографиях с соответствующими возможностями. И т.д.

При выборе рекламного средства стоит обратить внимание на объем рекламы в целом и объем конкурентной рекламы в частности. В большинстве изданий, чем меньше рекламы, тем внимательнее ее читают. Чем меньше конкурентной рекламы, тем больше шансов у конкретного рекламодателя.

Вместе с тем, часто рекламодатели выбирают именно те издания, где уже публикуются конкуренты. Соображение здесь вполне понятное: «Раз он публикуется с выгодой, значит, там точно есть мои потенциальные потребители».

Национальные рекламодатели часто склоняются к тем газетам, в которых предпочитают давать рекламу местные дилеры – доверяют их опыту.

Решающую роль при выборе газеты или журнала имеет стоимость рекламы. Крупные и средние рекламодатели, как правило, могут позволить себе любую газету или любой журнал, любую их услугу. Если же рекламодатель имеет небольшой бюджет, то он прибегнет к изданиям, имеющим небольшую рекламную стоимость, или к тем, где есть разделы рубричных объявлений. Также он может воспользоваться услугами различных приложений к газетам и журналам, цены в них могут оказаться достаточно низкими, а эффективность – высокой.

Таким образом, общая стоимость рекламы позволяет рекламодателю очертить круг интересующих его изданий по признаку: позволяет ему бюджет размещать в них рекламу или не позволяет. При выборе же издания с точки зрения затрат на рекламу, рекламодатели прибегают к помощи сравнительной стоимости.

Для того чтобы сравнить стоимость рекламы в различных изданиях, ее обычно приводят к общему знаменателю, т.е. к цене за единицу измерения (за рекламную строку, за полосу рекламы, за объявление в одном экземпляре)[8]. Рекламодателю ведь, в конечном итоге, важно не сколько стоит реклама в газете, а сколько стоит реклама для конкретного количества потенциальных покупателей.

Для того чтобы рассчитать стоимость за рекламу в одном экземпляре издания, нужно стоимость сравниваемой рекламы разделить на тираж.

Пример. Рекламодатель сравнивает стоимость рекламы в двух газетах:

«А» – 10 000 рублей;

«Б» – 12 000 рублей.

Общая стоимость меньше у газеты «А», но у газет разные тиражи:

«А» – 25 000 экземпляров;

«Б» – 17 000 экземпляров.

Рекламодатель сравнивает стоимость рекламы в одном экземпляре газет:

«А» – 0,4 рубля (10 000 : 25 000);

«Б» – 0,7 рубля (12 000 : 17 000).

Реклама в одном экземпляре газеты «Б» дороже, чем в «А».

В случае, когда используемая единица неудобна (составляет тысячные или миллионные доли), то прибегают к более удобному количеству единиц: тысяча, миллион.

Наиболее часто встречающийся показатель «цена за тысячу» («стоимость за тысячу»). Обычно его называют «Си-пи-ти» (от английского CPT– cost per thousand). Для того чтобы рассчитать цену за тысячу, нужно стоимость газетной полосы разделить на тираж и затем умножить на тысячу.

Пример. Стоимость полосы рекламы в газетах:

«А» – 20 000 рублей;

«Б» – 30 000 рублей.

Тиражи:

«А» – 400 000 экземпляров;

«Б» – 620 000 экземпляров.

«СРТ» (стоимость за тысячу):

«А» – 50 рублей (20 000 : 400 000 × 1 000);

«Б» – 48,4 рубля (30 000 : 620 000 × 1 000).

Для рубричной рекламы в многотиражных изданиях может быть использован показатель «стоимость одной строки за миллион экземпляров» («миллайн»).

Рассчитывается он по той же схеме. Тариф за одну строку делится на тираж и умножается на миллион.

Пример. Стоимость одной строки в газетах:

«А» – 2 рубля;

«Б» – 3 рубля.

Тираж:

«А» – 600 000 экземпляров;

«Б» – 780 000 экземпляров.

«Миллайн»:

«А» – 3,3 (2 : 600 000 × 1 000 000);

«Б» – 3,8 (3 : 780 000 × 1 000 000).

Данные о размерах аудитории газет и журналов позволяют рекламодателям сравнивать тарифы на основе не только распространяемых экземпляров, но и количества охватываемых потенциальных потребителей.

Так, можно рассчитать стоимость рекламы для всей аудитории издания (первичная плюс вторичная), стоимость рекламы, направленной на жителей определенного географического района. Таким же образом можно рассчитать и стоимость определенной социальной или демографической группы.

Пример. Стоимость полосы рекламы в газетах:

«А» – 20 000 рублей,

«Б» – 30 000 рублей.

Тираж:

«А» – 400 000 экземпляров,

«Б» – 620 000 экземпляров.

Рекламодателя интересуют женщины – жительницы города, в возрасте от 20 до 45 лет, таковых:

в аудитории газеты «А» – 25% (100 000 человек),

в аудитории газеты «Б» – 17% (105 400 человек).

Стоимость за тысячу женщин-горожанок в возрасте от 20 до 45 лет:

«А» – 200 рубля (20 000 : 100 000 × 1 000)

«Б» – 285,7 рубля (30 000 : 105 000 × 1 000)

Если рекламодателя интересуют другие социальные, демографические, географически и прочие группы, он так же может прибегнуть к описанному выше способу сравнения. Этот метод ближе всего подходит к идеальному показателю сравнения стоимости. В таком случае сравнивается именно стоимость доведения рекламы до определенного количества реальных читателей – потенциальных потребителей, а не стоимость рекламы определенным тиражом и т.д.

Однако, этот метод действенен только тогда, когда в распоряжении рекламодателя есть, во-первых, необходимые данные, во-вторых, действительно достоверные данные.

Место публикации

В каждой газете есть более и менее читаемые места. Рекламодатели, разумеется, хотят разместить свою рекламу там, где на нее обратит внимание как можно большее количество потенциальных покупателей. Читаемость же рекламы зависит как от того, на какой странице помещено объявление, так и от того, в каком месте страницы и в каком редакционном разделе.

Выбирать страницы можно по нескольким принципам: по близости к обложкам, по левому или правому расположению, по технологическим особенностям издания, по тематике.

Считается, что объявление, размещенное на первой странице, привлекает в два раза больше внимания читателей издания, чем размещенное внутри издания. Рекламное объявление на последней странице привлекает примерно на 65% читателей больше, чем внутри издания. Реклама же на второй, третьей и предпоследней странице привлекает примерно на 30% больше читателей, чем внутри издания.

Разница в размещении объявления внутри издания – на страницах ближе к началу, к средине или к концу – весьма незначительна для газет. В журналах, считается, что лучшие страницы – с 3-й по 20-ю.

В связи с тем, что взгляд человека обычно движется слева направо, распространено мнение, что правая полоса на развороте замечается значительно лучше, чем левая. В большей степени это справедливо для журналов. При использовании газет разница в размещении рекламы на левой или на правой странице несущественна.

Более оправдан выбор определенной тематической страницы издания. В среднем, обычный читатель раскрывает и читает четыре страницы из каждых пяти. Одним полосам уделяется больше внимания, другим – меньше. Наиболее читаемые страницы – те, что посвящены новостям. Их просматривает более 90% всех читателей. За новостями по убывающей интереса следуют: редакционная колонка, развлечения, спорт, бизнес, питание, телевизионная программа, рубричные объявления, обустройство дома и т.д.

Реклама на тематических страницах обычно более дорогая, чем на обычных, но такие дополнительные расходы, как правило, себя оправдывают. Люди, читающие тематические страницы, более предрасположены к позитивному восприятию рекламы товаров и услуг, связанных с редакционной темой.

Хотя соседство на полосе с конкурентами всегда рискованно по причине возможного преимущества чужого предложения, смысл такого размещения все же есть. Люди привыкли видеть в конкретном месте рекламу определенного вида товаров или услуг. Это место, как говорят рыбаки, «прикормлено». То есть, даже если определенная полоса не задумывалась редакцией как тематическая, она может стать таковой для рекламодателей «исторически».

Если на полосах нет рекламы прямых конкурентов, то стоит размещать свое объявление на тех страницах, где публикуется реклама подобных товаров и услуг. Например, реклама пылесосов публикуется рядом с рекламой стиральных машин или кухонных комбайнов. Реклама соков рядом с рекламой газировки. Реклама ботинок рядом с рекламой верхней одежды и т.д.

По поводу же того, где лучше размещать объявление: сверху, снизу, слева или справа страницы, среди специалистов не существует однозначного мнения.

Согласно наиболее распространенному взгляду, объявление, находящееся в правой верхней части страницы, привлекает 33% внимания читателей, направленного на данную страницу, 28% – уделяется верхней левой части, 23% – нижней правой и 16% – нижней левой.

Существуют, однако, наблюдения, которые свидетельствуют о том, что читаемость той или иной части страницы зависит от того, как смотрят на издание и кто смотрит. Так, если газета находится в руках в развернутом виде, то внимание сильнее привлекается верхней частью листа. Если же она лежит на столе, то больше внимания приходится на нижнюю половину. Реклама в нижней части страницы привлекает несколько больше мужчин, чем в верхней. Однако для женщин нет разницы, где размещено объявление – в верхней или нижней части страницы.

Учитывая же все перечисленное выше, можно определенно сказать, что на практике нет существенной разницы, где размещать рекламу – в верхней части страницы или в нижней.

Это же можно сказать и о размещении на левой или правой стороне станицы, хотя многие утверждают, что корешковое поле хуже для рекламы, чем внешнее.

Гораздо весомее другие факторы. Если объявление низкого качества, то его не спасет ни правое, ни левое размещение. Если же объявление высокого качества, то оно будет одинаково эффективно и сверху, и снизу, и справа, и слева.

На эффективность, безусловно, влияет соседство с другой рекламой или с редакционным материалом. Разумеется, более выигрышно то место, где рядом находится редакционное содержание. На тех полосах, где находится реклама, читатель может вообще не остановить свой взгляд. Такие страницы часто вообще переворачивают, не глядя.

Вдвойне выгодно размещение рекламы не просто рядом с журналистскими материалами, а рядом с постоянными наиболее читаемыми рубриками и разделами. В разных изданиях таковыми могут быть: колонки писем читателей, телевизионные программы, гороскопы, прогноз погоды, раздел рубричной рекламы, раздел новостей и т.д.

Втройне выгодно, когда с объявлением соседствует не абстрактный журналистский материал, а публикация близкого по тематике раздела.

Однако, бывают случаи, когда редакционные материалы негативно воздействуют на рекламу. Обычно это случается, когда материал посвящен негативным аспектам жизни: войнам, несчастьям, болезням и т.д.

Не пойдет на пользу объявлению и соседство с таким или подобным редакционным сообщением: «Редакция не несет ответственности за достоверность сведений, указанных рекламодателями».

Время публикации

Эффективность рекламы напрямую связана со временем ее публикации. Чем ближе к предполагаемому моменту покупки реклама попадает на глаза покупателя, тем выше ее воздействие. Хотя народная поговорка гласит «готовь сани летом», подавляющее большинство потребителей задумываются о покупке, только ощутив ее необходимость (или неизбежность).

Для одних рекламодателей наиболее важно время года, для других существенен день недели, для третьих вообще конкретные даты.

Сезонные товары, как правило, продают накануне или во время их активного пользования. Поэтому и реклама их носит временный характер.

Бывают сезоны и промежутки времени, когда люди вообще предпочитают не думать о каких-либо покупках, кроме самых необходимых (пищи, напитков и т.д.). В это время они также гораздо меньше читают газеты, а значит, эффективность рекламы существенно падает. Обычно таким временем года бывает лето, когда люди уходят в отпуска, расслабляются, отдыхают.

Сезон спада деловой активности в одних сферах иногда приходится на сезон подъема других. Так лето – самое «горячее» время туристических агентств. И они в этот период совершенно оправдано усиливают свою рекламу.

Начало недели, как правило, связано с пиком деловой активности. В это время люди наиболее энергичны и свежи, наиболее способны к восприятию новой информации. Поэтому понедельник, вторник, среда удачные дни для рекламы деловых товаров и услуг, оборудования, технологий и т.д. – всего, над покупкой чего нужно серьезно подумать.

В связи с занятостью в течение рабочей недели многие делают основные бытовые покупки в субботу – первый день «уикэнда». Поэтому есть смысл давать рекламу продовольственных и прочих товаров для дома накануне, во второй половине недели: в четверг и в пятницу.

В выходные и праздничные дни бывает большой наплыв посетителей ресторанов, развлекательных и увеселительных заведений. Поэтому они предпочитают давать рекламу в конце рабочей недели или накануне ожидаемых праздников.

Для рекламодателей важен и тот фактор, что реклама в конце недели может быть усилена соседством телевизионной программы в номере.

В выходные дни (и накануне) обычно эффективна реклама спортивных товаров, восстановительных и оздоровительных центров. Именно в эти дни люди, как правило, задумываются о своем здоровье.

Также в выходные дни дают рекламу те компании, которые в рабочие дни испытывают на полосах изданий сильную конкуренцию. В субботу и воскресение, когда они одиноко «красуются» на полосе, на них обращают большее внимание, чем во вторник или среду, когда рядом масса похожих предложений (к тому же зачастую большего размера или более выгодных).

В определенные дни очень заметна рекламная деятельность транснациональных рекламодателей. Они часто размещают рекламу в национальных изданиях во время визитов высших руководителей государства.

Таким образом, в головах читателей создается положительная связь между личностью, олицетворяющей собой власть, влияние, лучшие гарантии, и компанией – рекламодателем.

С точки зрения рекламы, даты бывают не только «положительными», но и «отрицательными»: день национального или местного траура. Также имеет значение и то, каким является день: праздничным, предпраздничным или послепраздничным. Так, например, подавляющее большинство рекламодателей воздерживаются давать рекламу в течение нескольких дней после 1-го января, когда люди отдыхают и не думают о покупках.

В связи с возможностью попадания на «отрицательную» дату рекламодатели, планирующие свои кампании на длительный срок, обязательно сверяют и по необходимости корректируют свои графики.

Размер публикаций

Известно, что при прочих одинаковых характеристиках большой предмет сильней приковывает к себе внимание, как говорят «сразу бросается в глаза». Поэтому естественно, что подавляющему большинству рекламодателей хотелось бы видеть свою рекламу «крупным форматом». Однако, чем реклама больше, тем она дороже. В связи с этим рекламодателям приходится искать оптимальный подход: публиковать не просто самое большое объявление, а достаточно большое.

Последнее определить весьма сложно, так как нельзя увязывать размер объявления с его эффективностью напрямую. На нее влияют очень много факторов. Однако в случае, когда продавец думает над уменьшением или увеличением уже опробованного объявления, то он может учитывать следующие данные.

Читательская аудитория увеличивается не прямо пропорционально увеличению размера объявления, а пропорционально возможности, предоставляемой соответствующим размером объявления.

Так, если реклама определенного размера замечена 20% читателей, то эта реклама, увеличенная в два раза, будет увидена не два раза по 20% аудитории или всего 40%, а 20% читателей плюс соответственно 20% от оставшихся 80%.

Пример. Если объявление в 1/4 страницы привлекало 20 читателей (20% от 100 читателей),

то 1/2 привлечет не 40, а 36 (20 + 20% от 80 человек),

1/1 соответственно – 49 человек (36 + 20% от 64 человек).

Следует заметить, что если, с точки зрения восприятия аудитории, маленькие объявления однозначно проигрывают большим, то средним отнюдь не всегда. Так, если среди примерно одинаковых средних объявлений окажется одно маленькое, то в силу естественного контраста оно значительно выделится.

Воздействие рекламы определенного размера очень сильно зависит от количества ее повторов. Размер – это, главным образом, средство возбуждения внимания. Для сохранения же воспринятого впечатления очень важно именно повторение (как известно, «мать учения»).

В общем же, если рекламодатель хочет за один раз привлечь максимум внимания, то ему выгодно разместить объявление в целую полосу. Если рекламодатель думает о многоразовом размещении, то он может воспользоваться нижеследующими данными.

Однополосное объявление привлечет незначительно больше внимания, чем два полуполосных объявления. Однако повторы объявлений меньших размеров, в целом соответствующие одной полосе, будут выгоднее однополосного. Так, например, четыре четвертых полосы или восемь восьмых и т.д., привлекут больше внимания, чем одна полоса.

Самым выгодным делением по воздействию на аудиторию оказывается деление полосы на четыре четверти. Так, объявление размером в 1/4 страницы, прочитанное в четырех различных номерах газеты, в шесть раз сильнее действует на внимание человека, чем объявление размером в целую страницу, но напечатанное однократно. При делении полосы на поверхности, меньшие, чем 1/4 страницы, эта разница становится не такой существенной.

Во многих случаях, когда реклама дается регулярно, размеры объявлений со временем можно уменьшить без всякого ущерба для результата.

Часто на выбор размера объявления влияет его содержимое. Если компания крупная, солидная, то она, чтобы не повлиять негативно на свой имидж, не должна давать рекламы маленького размера. У потребителей в головах прямая взаимосвязь размеров: большая реклама – большая компания, средняя реклама – средняя компания, маленькая реклама – маленькая компания.

В целом, чем объявление больше, тем больше оно привлекает внимание за одну свою публикацию, и тем положительнее имидж рекламодателя. Но, чем меньше рекламное объявление, тем оно дешевле, тем большего охвата аудитории позволяет оно рекламодателю добиться за счет большего количества повторов.

Количество публикаций

Рекламодатели вынуждены повторять объявления по двум основным причинам. Во-первых, чтобы обеспечить максимальный охват потенциальной аудитории, и, во-вторых, чтобы обеспечить необходимое воздействие на аудиторию.

Для достижения максимального охвата потенциальной аудитории повторять приходится в связи с тем, что состав читателей изданий постоянно меняется – каждый номер газеты или журнала читают разное количество разных людей.

Особенно ярко это выражено для изданий, у которых значительная часть тиража распространяется в розницу. Подписчики составляют достаточно постоянную долю читателей, количество которых меняется плавно от месяца к месяцу. Покупатели же издания в розницу – часть непостоянная, их количество значительно меняется каждый день от номера к номеру.

Кроме того, что меняется количество покупателей издания, постоянно меняется и количество читателей. Ведь люди по-разному читают издания: как его редакционную часть, так и рекламную. Человек, купивший издание, по какой-то причине может не прочитать его все целиком или ту часть, где содержится реклама: в разные дни он пребывает в различном настроении и физическом состоянии, может захотеть прочитать объявление, а может не захотеть, и т.д.

Как указывалось выше, рекламодателям важно не только охватить своих потенциальных покупателей, но и эффективно воздействовать на них. Целью воздействия обычно является осуществление непосредственной продажи или поддержка будущих продаж (формирование положительного образа компании – производителя, предпочтения марки товара и т.д.).

Для осуществления непосредственной продажи рекламодателю важно, чтобы его предложение попало к потребителю в момент принятия окончательного решения. Одни люди принимают решение сегодня, другие – завтра, третьи – послезавтра и т.д. Таким образом, чтобы постоянно попадать на людей, принимающих решение о покупке, рекламодатель должен снова и снова повторять свою рекламу.

С точки зрения поддержки или обеспечения будущих продаж, рекламодателю также важно воздействовать на память потенциальных покупателей. Ведь по своей природе люди склонны забывать полученную информацию. Ее постоянно вытесняет новая.

Люди забывают рекламу до тех пор, пока не увидят снова. Поэтому, добиваясь запоминания, рекламодатели обязательно используют повторы. Чем больше раз публикуется объявление, тем больше людей запомнят его и тем дольше они будут его помнить.

В целом, повторяемость, безусловно, связана с составом и уровнем развития аудитории. Больше повторов требуется при рекламе, направленной на специалистов в различных областях, а также на пожилых людей. В обоих случаях решение о покупке принимается достаточно длительное время. И покупатели-специалисты, и пожилые люди, кроме оценки самого товара, изучают по рекламе саму компанию. Прежде чем совершить покупку, следят за рекламой продавца на протяжении длительного времени, решают, стоит ли иметь с ним дело или нет.

Также следует повторять рекламу тем больше, чем меньшую степень приверженности к предмету рекламы и меньшую мотивацию к осмыслению рекламной информации имеет аудитория. То есть, когда товар или услуга не являются привычными, и при этом нет особой необходимости раздумывать над их рекламой. Например, новый сорт мыла или туалетной бумаги и т.д.

Повторяемость тесно связана с вовлеченностью аудитории в процесс восприятия информации. Так, вовлеченность читателей прессы намного больше, чем аудитории телевидения или радио, передачи которых нельзя ни остановить, ни замедлить, ни посмотреть или послушать еще раз, чтобы получить больше информации. Поэтому прессой пользуются в большинстве случаев те потребители, для которых важна рациональная информация: точные факты, аргументы, доказательства и т.д.

Такие читатели ищут в рекламной информации рациональные или разрешающие проблемы выгоды. Соответственно для таких потребителей рекламодатели должны ставить целью утверждение выгод продукта в сознании через содержание рекламного сообщения, а не через максимальную осведомленность о продукции или марке путем постоянного повторения, как на телевидении.

Повторов рациональной рекламы в прессе нужно гораздо меньше, чем на телевидении. Но тем не менее, они нужны по указанным выше причинам.

И эмоциональную, и рациональную рекламу повторяют, чтобы противостоять рекламе конкурентов. Если рекламодатель не разместит свое объявление, то покупатели откликнутся на рекламу конкурента.

В целом, повторение является, хотя и весьма действенным, но очень дорогим способом запечатлеть в памяти зрителя какой-либо предмет. И потому рекламодателю так же, как и в случае с размером объявления, приходится искать оптимальные подходы. Невозможно точно ответить: какое количество публикаций требуется при продаже того или иного товара. Количество повторов зависит и от того, насколько сильна конкуренция на общем рынке и в определенном районе, и от того, продавался ли товар ранее, а также от размера, от формы и от содержания объявления, от изданий, в которых объявление публикуется, от времени публикации и многого другого.

Вместе с тем, есть ряд заключений, которые рекламодателям прессы можно учитывать при размещении. Так, одна единственная публикация, если и дает какой-нибудь эффект, то он близок к нулевому. Немногим будет отличаться и двукратное объявление. По различным наблюдениям в большинстве случаев потребитель прочитывает и запоминает рекламное объявление только после третьей встречи с ним. Соответственно и решение о покупке может быть принято не раньше, чем после третьего прочтения. Может быть, после четвертого, пятого, шестого или, может быть, даже после десятого.

По одной версии, читатель принимает решение после седьмого контакта (сначала не обращает внимания, потом прочитывает, затем задумывается и т.д.). По другой версии, решение принимается после пятнадцатого контакта. Точно, однако, ответить невозможно, так как универсальных формул в данном случае не существует. Но в качестве базового количества обычно рекомендуется по меньшей мере трехразовое воздействие на потребителя.

Вместе с тем, можно абсолютно точно сказать, что три публикации не обеспечат трех минимальных контактов со всей аудиторией. Это связано, как уже указывалось ранее, с непостоянностью состава читателей издания. То, что человек купил газету, не значит, что он прочитает ее целиком или прочитает само объявление. Чем непостояннее аудитория конкретного издания, тем больше повторов требуется. (Судить о постоянности аудитории можно по данным исследовательских компаний, а также по соотношениям подписки и розницы. Чем больше розница, тем непостояннее аудитория)

Повторы связаны не только с величиной постоянности аудитории, но и с величиной самой аудитории. Лучше давать меньшее количество объявлений в издании с большой аудиторией, чем большее в издании с маленькой. Ротация в издании с большой аудитории больше, значит, и рекламу увидит относительно большее количество новых читателей.

В общем же, очевидно, что для обеспечения минимального количества трех контактов, число публикаций должно быть больше трех: четыре, пять, шесть, семь и т.д. В качестве ориентира можно использовать данные одного из исследований: для того чтобы охватить рекламой 50% аудитории издания, рекламодателю нужно повторить свое объявление, по меньшей мере, 5-7 раз. И трехразовый охват в таком случае потребует не менее 15-21 публикаций.

Влияние повторов проявляется не только через их количество, но и через интенсивность. С одной стороны, реклама должна размещаться достаточно интенсивно, чтобы запомниться новой широкой аудиторией. С другой стороны, чтобы эта же реклама не забылась аудиторией «старой».

Следует иметь в виду, что повторы, идущие с меньшими интервалами, эффективнее, чем с большими. То есть, два объявления, попавшие на глаза покупателю друг за другом, подействуют сильнее двух, разделенных несколькими днями или несколькими неделями.

Считается, для того, что бы объявление по-настоящему проникло в сознание слушателей, его необходимо повторить от 3 до 6 раз в 4-недельный срок. Однако на практике эта схема необязательно сработает, т.к. интенсивность размещения зависит от многих рыночных факторов:

• от размера рекламы. Чем объявление меньше, тем меньше оно привлекает внимания. Значит, показывать его следует чаще;

• от интереса к рекламе. Чем выше интерес, тем чаще повторяется объявление. «Интересное» объявление не раздражает читателей, и в случае частого размещения быстрее достигает нужного эффекта;

• от тиража издания. Чем больше тираж, тем чаще следует повторять. Ведь чем больше тираж, тем больше колебания в составе аудитории издания от номера к номеру;

• от продолжительности цикла использования и приобретения товара. Чем у товара короче цикл использования и приобретения, тем больше требуется количество повторений;

• от активности конкурентов. Чем чаще дают рекламу конкуренты, тем чаще приходится давать ее рекламодателю. И для того чтобы не быть «задавленным» рекламой конкурентов, и чтобы превзойти ее;

• от возраста торговой марки. Молодой фирме приходится рекламироваться часто, чтобы стать знакомой, выглядеть надежной;

• от выхода на рынок нового товара или новой услуги. Реклама товара или услуги, которые уже упрочились на рынке, нуждается в меньшей частоте повторений, т.к. она уже имеет высокий уровень признания со стороны пользователей;

• от сложности рекламного сообщения. Сложное объявление, требующее определенных умственных усилий, нужно повторять чаще, чем простое;

• от характера рекламного сообщения. Так, например, имиджевая реклама требует большего количества повторов, чем традиционная продающая;

• от количества вариантов рекламного сообщения. Чем больше вариантов, тем чаще.

В зависимости от целей рекламы, ее интенсивность может носить различный характер. Так, объявления обычно размещают ударно, последовательно, сезонно или импульсно.

Ударной рекламой является та, публикация которой сконцентрирована в течение короткого промежутка времени. Обычно используется в связи с выходом на рынок новой компании или новых товаров и услуг.

Последовательной будет та кампания, которая предусматривает размещение рекламы постоянно через равные промежутки времени. Как правило, такую рекламу применяют для поддержки уровня знакомства с маркой товара.

Сезонная реклама та, что усиливает свою интенсивность во время повышенного сезонного спроса.

Импульсной называют рекламу, которая публикуется через равные интервалы, независимо от времени года. Например, две недели интенсивной рекламы, затем перерыв в месяц, снова две недели рекламы и снова перерыв и т.д.

Часто такую рекламу используют при цикличных поставках товаров. То есть, активизируют рекламу к моменту, когда поступает очередная партия товара.

Таким образом, разные виды интенсивности размещения используются рекламодателем в зависимости от целей и задач, стоящих перед ним в определенный промежуток времени.

Тестирование рекламы

Для того чтобы получить информацию о прямом воздействии рекламы на людей, приведшем к обращению в магазин (офис), рекламодатели обычно прибегают к анализу запросов о товаре после рекламы.

В таком случае каждому продавцу или дистрибьютору товара выдается копия опубликованного объявления и журнал учета клиентов. На копии объявления указывается дата его публикации и издание, в котором оно было размещено. При публикации нескольких объявлений каждому из них присваивается свой порядковый номер.

Пример. Объявление №1, опубликовано 15 марта, объявление №2 – 17 марта, №3 – 21 марта.

Или:

Объявление У1 опубликовано 14 апреля в газете «Утро», объявление У2 – 20 апреля в газете «Утро», Б1 – 16 апреля в журнале «Бизнес», В1 – 18 апреля в газете «Вечер», В2 – 21 апреля в газете «Вечер», В3 – 25 апреля в газете «Вечер».

И т.д.

В журнал учета клиентов заносится вся информация по обратившемуся клиенту:

– название и профиль компании (имя, род деятельности, возраст частного лица) или другая информация, по которой можно составить хотя бы небольшое представление о покупателе;

– название товара или услуги, которой покупатель интересуется;

– источник информации (из какого объявления в каком издании).

Например, по рекламе кондиционеров обратились:

Клиент №1 – Сергей Петров, товаровед магазина «Все для дома», интересовался скидками на мелкооптовые партии кондиционеров, о нашем предложении узнал из объявления журнала «Комфорт» №4;

Клиент №2 – Иванов Иван Иванович, менеджер фармацевтической компании, узнавал характеристики кондиционера с целью возможной покупки для его трехкомнатной квартиры, о нашем предложении также узнал из объявления в журнале «Комфорт» №4;

Клиент №3 – Ирина Майорова, домохозяйка, интересовалась ценами и сроками установки кондиционирующей системы для загородного дома, о нашем предложении узнала из журнала «Современная женщина» №3;

И т.д.

Последующий весьма несложный анализ журнала клиентов покажет, по какому объявлению в каком издании какого рода запросы и от какого типа покупателей поступили.

При тестировании эффективности разных объявлений их обычно кодируют заранее. То есть, в разных вариантах указывают различные телефоны или адреса. И тогда по различному количеству откликов или покупок в разных местах достаточно просто можно судить об эффективности того или иного варианта рекламы.

Пример. В варианте «А» указан адрес магазина на улице Ленина, в варианте «Б» – на улице Маркса, в варианте «В» – на улице Энгельса. Все магазины обычно имеют примерно одинаковый оборот.

После публикации рекламы по ней обратились:

в магазин «А» – 213 человек,

в магазин «Б» – 149 человек,

в магазин «В» – 308 человек.

Видимо, вариант объявления «В» оказался самым удачным (если нет других влияющих факторов).

Варианты объявления можно печатать в разное время в одном издании, а можно и одновременно в его различных тиражах. Один вариант – в одной половине номеров, второй вариант – в другой.

Также просто можно собрать информацию с помощью купонов. В таком случае в изданиях публикуются объявления с купонами, стимулирующими потенциальных покупателей заполнить их и выслать рекламодателю.

Сортировать купоны, вырезанные из разных изданий, можно также по различным указанным адресам, а также по особым иллюстрациям или специальным шифрам.

Пример. Купон газеты «Утро» содержит в правом верхнем углу букву «У». Купон газеты «Вечер» – «В». Купон газеты «Ночь» – «Н». Всего рекламодателю вернулось 2 350 купонов.

При сортировке купоны легко отделяются друг от друга по буквам-меткам. С меткой «У» оказалось 876 купонов, с меткой «В» – 1073, с меткой «Н» – 401.

Таким образом, самое большое количество откликов получено по размещению рекламы в газете «Вечер».

Тестирование в одних изданиях часто используют для последующего размещения в других. Так, рекламу можно протестировать в местных недорогих газетах и, выбрав наиболее эффективный вариант, разместить в национальных. Или протестировать объявление в одном издании и, взяв за основу самый эффективный вариант, разместить потом рекламу в нескольких газетах.

Пример. Компания «Пушкин» планирует разместить рекламу в нескольких газетах, выходящих на территории всей страны. Предварительно рекламодатель размещает рекламу с вариантами в недорогих (с точки зрения стоимости рекламы) газетах Рязани и Тулы. Оценив эффективность вариантов и выбрав из них самый лучший, размещает его в дорогих национальных изданиях.

Другой пример.

Компания «Лермонтов» планирует разместить рекламу в семнадцати изданиях. Предварительно она тестирует несколько вариантов объявления в одной газете, размещая их в разное время. Выбрав же самый эффективный вариант, публикует его уже во всех запланированных изданиях.

Все эти достаточно простые подходы тестирования могут быть доступны и относительно небольшим рекламодателям. Ведь даже самый мелкий розничный торговец может поручить одному из своих служащих опросить клиентов, рассортировать купоны или свести воедино информацию из журнала учета клиентов.

Более крупные рекламодатели часто прибегают к тестированию, базирующемуся на изучении не одного показателя, а нескольких. Например, сразу анализируется и количество запросов покупателей после рекламы, и количество запомнивших марку товара, и количество запомнивших ее позитивно и т.д.

Но и у самых дорогих послепродажных исследований и тестирований рекламы есть ограничения. Так, например, люди часто несознательно искажают данные: называют не то объявление, о котором их спрашивают, или указывают не то издание, в котором объявление было опубликовано. При этом они уверены, что говорят правду – так уж у них информация закрепилась в сознании. Поэтому нередки случаи, когда в качестве источника информации покупатели называют издание, в котором определенная реклама вообще никогда не размещалась.

Снизить риск искажения результатов тестирования поможет использование средних цифр не одной, а нескольких публикаций. И еще, рекламодателю всегда стоит соотносить получившиеся выводы со здравым смыслом.

Общий пример использования данных тестирования

Журнал «А» имеет тираж – 200 000 экземпляров,

Журнал «Б» – 130 000 экземпляров.

«А» обеспечил получение – 240 запросов покупателей,

«Б» – 195 запросов.

«А» имеет – 1,2 запроса на тысячу экземпляров,

«Б» – 1,5.

Значит, журнал «Б» приносит больше запросов.

Рекламодатель сравнивает стоимость полученных запросов.

Если объявление стоило в:

«А» – 25 000 рублей,

«Б» – 22 000 рублей,

то стоимость одного запроса в:

«А» – 104 рубля (25 000 : 240),

«Б» – 113 рублей (22 000 : 195).

Стоимость одного запроса по рекламе в журнале «Б» дороже.

Рекламодатель на основе проведенного тестирования выбирает журнал. При этом он решает, что ему важнее в данной ситуации: более дешевая стоимость запросов или их большее количество.

* * *

Грамотный рекламный агент хорошо представляет себе специфику рекламы в прессе, ее недостатки и достоинства, отличия от рекламы в других средствах массовой информации. Он также понимает, что обеспечивает рекламному объявлению высокую эффективность, как на нее влияют такие факторы, как содержание и форма, выбор издания, места, времени, размера, количества и интенсивности публикаций.

Опытный агент, проанализировав всего лишь несколько публикаций клиента, сможет подсказать ему, каким образом можно улучшить рекламу – снизить финансовые потери и увеличить отдачу.

Рекламодатель и издание

Как уже указывалось в предыдущей главе, при продажах путем удовлетворения потребностей клиента агент подбирает услугу, которая действительно полезна рекламодателю. Сначала агент изучает рекламодателя и газету, затем на основе полученной информации предлагает ему конкретное решение по выявленной потребности.

Потребности рекламодателей

Поведение рекламодателя, как и большинства людей, определяется прежде всего его потребностями на данный момент. Клиент готов воспринимать все, что ему излагают, если это отвечает его насущным интересам. То есть, прежде всего, продавец рекламы должен изучить потребности своего покупателя и ясно себе представить, каким образом можно удовлетворить их.

Легче всего это сделать, поставив себя на место клиента, начав думать над выявленными проблемами рекламодателя от его лица.

Справиться с этой задачей агенту поможет в первую очередь знание общечеловеческих потребностей. Именно ими руководствуется каждый человек при принятии как бытовых, так и деловых решений.

Обычно общечеловеческие потребности представляют в виде пирамиды, выстроенной снизу вверх по степени насущности их удовлетворения:

Исходя из этих основных потребностей, человек всегда испытывает желание получать позитивное и избегать негативного. Например:

Имея в виду приведенные общечеловеческие потребности, достаточно легко представить себе общие потребности и желания рекламодателей. Например, исходя из потребности делать деньги, можно предположить, что рекламодатель желает увеличить прибыль за счет более эффективной рекламы.

Исходя из желания получать похвалы, он может быть заинтересованным в качественной, творческой рекламе, которую оценят его коллеги или специалисты.

Исходя из желания избежать критики, рекламодатель желает принимать грамотные решения в области рекламы.

Исходя из потребности избегать изменения существующего положения, рекламодатель заинтересован продолжать публиковать рекламу.

И т.д.

Хотя в основе человеческого поведения лежат одинаковые основные потребности, разные люди в разное время имеют различные проблемы. То, что актуально в определенный момент для одного рекламодателя, может быть совсем не актуально для другого. Поэтому агент должен четко выявлять потребности каждого конкретного рекламодателя в каждой конкретной ситуации.

Потребности клиента могут быть выявлены как на этапе предварительного изучения, так и в результате непосредственного общения.

На предварительном этапе выявляются, как правило, общие потребности рекламодателя. Для того чтобы представить себе их как можно четче, следует собрать и проанализировать как можно больше различных данных о клиенте.

В первую очередь агент изучает историю взаимоотношений издания с данным рекламодателем. Если клиент пользовался ранее услугами представляемого агентом рекламоносителя, то необходимо уточнить:

Почему рекламодатель перестал покупать рекламное пространство данной газеты?

Как, когда и какую рекламу размещал ранее?

Каким образом оплачивал услуги?

Соблюдал ли договорные обязательства?

И т.д.

Далее агенту будет полезным обратиться к официальной информации: к деловой прессе, рыночным обзорам, аналитическим материалам и т.д., выделяя среди них все, прямо или косвенно относящееся к бизнесу данного клиента, – статистику, прогнозы, мнения и т.д. и т.п.

Общие официальные представления желательно дополнить неофициальными. Для этого, если есть возможность, стоит дружески переговорить со своими «текущими» клиентами, поинтересоваться их мнением о бизнесе нового клиента, его положении на рынке, его сотрудниках.

Незаменимую помощь здесь могут оказать и коллеги – агенты, имеющие опыт в работе с подобными клиентами. Их наблюдения, рекомендации подчас оказываются полезнее многих методических разработок.

Последние «мазки» к портрету клиента лучше «наложить» с помощью личных впечатлений. Для этого можно найти предлог и посетить офисы и торговые помещения, склады клиента, поговорить с его сотрудниками об их компании, о руководстве, о зарплате, о рекламной поддержке их труда по продаже товаров или услуг и т.д.

Как правило, проблем с общением не возникает. Работники, мнением которых руководство в большинстве случаев не интересуется, всегда с удовольствием высказывают свою точку зрения тому, кто их об этом спрашивает. Особенно легко разговор выстраивается, если агент проявляет неявный интерес, беседует с сотрудниками интересующей его фирмы как коллега с коллегой.

В итоге всей предварительной работы по изучению клиента агент должен иметь основные представления о бизнесе рекламодателя, в том числе знать:

Какие товары клиент производит или какие услуги оказывает (может быть, и то, и другое)?

Какой основной ассортимент и тип продуктов (или услуг) имеет?

Есть ли у клиента полный (сокращенный) каталог продуктов (или услуг)? Брошюры или другая общедоступная документация?

Есть ли планы развития новых продуктов или нового развития имеющегося продукта?

Кто является конкурентами клиента?

На какой позиции стоит клиент в сравнении со своими конкурентами? Является первым в «табели о рангах»? Вторым?.. Десятым?..

В чем клиент уступает конкурентам? В чем превосходит конкурентов?

Какой долей рынка обладает?

Каковы тенденции на рынке клиента? Положение не меняется? Имеется спад? Подъем?

Каковы финансовые показатели клиента последних лет? Месяцев?

Какова численность персонала компании клиента?

Сколько отделений и офисов имеет клиент? Где они находятся?

С чем связаны колебания на рынке клиента? С сезонными изменениями? С географическими изменениями? С появлением новых продуктов (или услуг)? С уходом старых продуктов (или услуг)? С изменением имиджа продукта (или услуги)? С изменением корпоративной политики? С изменением статуса компании (раздел, слияние, перерегистрация и т.д.)? С изменением имиджа компании? И т.д. и т.п.

Каковы колебания в цикле продаж товаров или услуг клиента?

Что собой представляет целевой рынок клиента?

Каково общее количество потребителей на рынке?

Каково количество постоянных покупателей товаров или услуг компании клиента? Количество непостоянных покупателей? Количество непокупателей?

Какие характеристики отличают рынок покупателей – юридических лиц? Тип? Размер? Географическое положение? Требования?

Какие демографические характеристики отличают частный рынок клиента? Возраст, пол, доход, трудовая занятость, общие интересы, регион проживания основных покупателей? Другая специфическая информация?

Что интересует покупателей в товаре? Качество? Долговечность? Экономичность? Эксклюзивность? Новизна? Традиционность? Разнообразие? Оптовые или розничные условия? Скидки? И т.д.

Имеет ли клиент рекламное агентство? Если да, то какое? Как долго работает с этим агентством? Удовлетворен ли текущей работой с агентством? Ведет ли агентство весь перечень продуктов клиента? Кто в агентстве отвечает за работу с этим клиентом?

Работает ли клиент с агентством по связям с общественностью?

Пользуется ли клиент услугами рекламоносителей и рекламопроизводителей напрямую?

Есть ли у клиента свой отдел рекламы?

Имеются ли у клиента собственные рекламные консультанты, художники, фотографы и т.д.?

Что клиент ожидает от представителей рекламоносителей и рекламопроизводителей? Консультирования? Творческих услуг? Помощи в медиапланировании? Другого?

Что клиент намерен делать самостоятельно?

Насколько заметна и отлична на фоне конкурентов текущая реклама клиента?

Каково общее качество рекламы?

Является ли реклама клиента достаточно творческой?

Связана ли рекламная активность с сезонностью?

Каковы основные подходы к закупкам времени и места?

Есть ли предпочтения в размерах и стиле рекламы?

С какой периодичностью размещается реклама?

Какие виды рекламы и в какой степени предпочитает использовать клиент (сочетание видов): Розничную? Корпоративную? Модульную? Рубричную?

Какими рекламоносителями и в какой степени клиент предпочитает пользоваться? Телевидение? Радио? Газеты? Журналы? Директ-маркетинг? Наружная реклама? Другое?

Какие текущие контракты с рекламоносителями имеет клиент?

Почему использует данные рекламоносители? Каковы их сильные и слабые стороны?

Есть ли у компании рекламный бюджет как таковой? Рекламный бюджет рассчитывается на основе процента от товарного оборота или по другому принципу?

Какой текущий план по доходу имеет клиент?

Каков был рекламный бюджет прошлого года?

Каков рекламный бюджет на этот год?

Каков рекламный бюджет на следующий год?

Как распределяется предыдущий и текущий рекламный бюджет по различным рекламоносителям?

В какое время звонят (наносят визиты) представители конкурирующих рекламоносителей?

Кто в компании принимает решения по вопросам рекламы?

Кто и в какой степени влияет на принятие решений?

Насколько опытны принимающий решения по вопросам рекламы и те, кто влияет на принятие решений?

Насколько настойчивы эти люди? Агрессивны? Восприимчивы к переменам? Образованы? Культурны? И т.д.

Конечно, чаще всего невозможно ответить абсолютно на все вопросы, перечисленные выше. Но чем больше ответов получено, тем больше у агента вероятность грамотно спланировать продажу.

Используя полученную информацию, агент сможет компетентно обсуждать с рекламодателем его проблемы, легко вникать в детали, быть включенным в рекламный процесс клиента на любом этапе работы с ним.

Имея солидный запас специфических знаний, агент не растеряется при первых же вопросах клиента. Он будет полезным собеседником при дальнейшей совместной с рекламодателем работе. И он легко усвоит всю новую информацию, получаемую в процессе этой работы.

На основе полученной информации стоит составить портрет рекламодателя, то есть выписать основные данные о клиенте на специальном бланке. Он поможет на всех следующих этапах работы по продаже.

БЛАНК ПОРТРЕТА КЛИЕНТА _____________

Товар/услуга _______________________

Целевая аудитория потребителей:

Общее количество __________________

Характеристики ____________________

Требования к товару _________________

Цикличность продаж ________________

Доля на рынке ______________________

Планы _____________________________

Конкуренты _______________________________

Позиция среди конкурентов _________________

Численность персонала_______________________

Количество и местонахождение отделений _______________

Текущая реклама

Бюджет ________________________

СМИ __________________________

Содержание рекламы ____________

Размер рекламы _________________

Частота публикаций ______________

Реклама конкурентов

Бюджет _________________________

СМИ ___________________________

Содержание рекламы ______________

Размер рекламы __________________

Частота публикаций _______________

Рекламное агентство ______________

Состав рекламного отдела _________________

Лицо, принимающее решение _______________

Лицо, влияющее на принятие решения __________

Пример портрета клиента.

ПОРТРЕТ КЛИЕНТА: отделение парфюмерной компании «БАРОККО» (г.Кинск)

Товар/услуга: Духи «Мануэль», «Корона», «Лазурь» и т.д.

Целевая аудитория потребителей в городе:

Общее количество: около 40 000

Характеристики: деловые женщины, домохозяйки в семьях со средним и высоким уровнем доходов, 25-45 лет

Требования к товару: престиж, стойкость

Цикличность продаж: июнь-август – спад,

март-апрель – пик.

Доля на рынке: 10%

Планы: 30-35%

Конкуренты: «Ампир», «Рококо»

Позиция среди конкурентов: последняя

Численность персонала: 6 человек

Количество и местонахождение отделений: офис в центре города

Текущая реклама

Бюджет: около 100 000 рублей

СМИ:          радио «Стиль»

щит в районе офиса

газета «Для женщин»

Содержание рекламы: изображение 3-5 видов духов, слоган «Будь современной!», адреса магазинов

Размер рекламы: 1/8 полосы в газете «Для женщин»

Частота публикаций: 1 раз в обычный месяц

март-апрель – 1 раз в неделю

Реклама конкурентов:

«Ампир»                               «Рококо»

Бюджет:  около 150 000           около 200 000

СМИ:       радио «Стиль»          радио «Стиль»

газета «Для женщин»           газета «Для женщин»

газета «Вечерние новости»          газета «Вечерние новости»

Содержание рекламы: изображение 3-5 видов духов, слоганы: «Обольсти его!», «Да, я такая!», адреса магазинов

Размер рекламы: 1/8 полосы в обеих газетах

Частота публикаций: 1 раз в обычный месяц

март-апрель – 1 раз в неделю

Рекламное агентство: нет

Состав рекламного отдела: 1 человек, менеджер по рекламе: Иванов Семен Павлович

Лицо принимающее решение: Директор отделения: Пруткова Аделаида Валентиновна

Лицо, влияющее на принятие решения: Бухгалтер Круглова Нонна Георгиевна (подруга)

Лицо, курирующее рекламную деятельность отделения: Директор по рекламе центрального офиса в г. Москва Буров Василий Васильевич

В процессе изучения клиента определяются его насущные потребности.

Например, на основе сопоставления текущей рекламы и аудитории потенциальных покупателей можно выявить потребность в использовании дополнительных каналов распространения рекламы.

Факт открытия нового отделения обычно указывает на потребность компании в продвижении товаров или услуг на новой территории.

Узнав о переезде рекламодателя в новый офис, можно предположить возникновение потребности информировать покупателей о новом адресе.

Сравнив рекламу клиента и конкурентов, можно выявить потребность клиента в увеличении объемов рекламы.

И т.д.

Насущные проблемы могут выявляться как в процессе предварительного изучения клиента, так и при непосредственном общении с ним. Так, например, рекламодатель может заметить что-нибудь вроде следующего:

«Я боюсь, что мы не успеем дать информацию о распродаже вовремя…»

«Сейчас мне важно получить максимальную отдачу на каждый рубль, потраченный на рекламу…»

«Мне требуется качественное воспроизведение иллюстраций вот этого объявления…»

Выявленные потребности клиента выписываются на отдельном бланке.

БЛАНК ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

1. ________________________

2. ________________________

3. …

Пример потребностей клиента.

ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА: отделение парфюмерной компании «БАРОККО» (г.Кинск)

1. Привлечь новых покупательниц в магазины.

2. Противостоять рекламе конкурентов.

Рекламные возможности издания

В процессе подготовительной работы агент должен найти пути удовлетворения потребностей рекламодателя с помощью представляемого им издания. Для того чтобы составить четкое представление о его возможностях как рекламоносителя, агенту необходимо собрать как можно больше информации о газете, ответить на такие вопросы, как нижеследующие:

Каков общий тираж газеты? Каков розничный и подписной тираж? Зависит ли тираж от дня недели? Печатается тираж в одной типографии или в нескольких? В какой (в каких)? Если в одной типографии, то печатается за одни прогон или частями? Когда и сколько времени печатается тираж? И т.д.

Какова аудитория газеты? Сколько среди читателей мужчин, женщин, детей, политиков, бизнесменов, рабочих, студентов, школьников, безработных, людей высокого, среднего и низкого уровня доходов, потребителей определенных марок товаров, потенциальных покупателей определенных товаров и т.д. и т.п. (в абсолютных цифрах и в процентах)?

В каких регионах и в каком количестве распространяется газета?

Сколько лет выходит газета?

Каковы данные исследований о популярности газеты? Каков ее рейтинг (высказывания известных общественных лиц – политиков, бизнесменов, спортсменов, писателей и т.д.)?

Какова редакционная политика газеты?

Какова рекламная политика?

Каковы технические характеристики газеты (полный формат и формат печатного поля, количество колонок, основные шрифты, тип бумаги, способ печати, требования к рекламным материалам)?

Каковы розничные и подписные цены?

Какова система рекламных расценок (базовые тарифы, скидки, надбавки, комиссионные, специальные цены)?

Насколько реклама в газете эффективна (данные исследований, рейтинги, отзывы рекламодателей)?

Кто реальные рекламодатели газеты? Каковы их примерные бюджеты на рекламу в газете? И т.д. и т.п.

На основе полученной информации составляется портрет издания, который следует выписать на специальном бланке.

БЛАНК ПОРТРЕТА ИЗДАНИЯ ________________

Издается с _________________

Регион распространения ______

Периодичность ______________

Тираж ______________

розничный __________

подписной __________

Цена:

в розницу ___________

по подписке _________

Формат ____________

Способ печати ______________

Аудитория _________________

Мужчины __________

Женщины __________

Доход:

низкий ________

средний ________

высокий _______

Возраст:

до 18 лет _______

18-25 __________

25-45 __________

45-60 __________

старше 60 ______

Социальный состав:

бизнесмены ________

специалисты _______

домохозяйки _______

пенсионеры ________

студенты __________

Планируют

приобрести:

недвижимость _________

автомобиль ___________

бытовую технику ______

………………..

воспользоваться:

туристическим услугами __________

медицинскими услугами __________

юридическими услугами __________

…………………

Рекламные расценки _________________

Имеющиеся рекламодатели ____________

Высказывания рекламодателей _________

Пример портрета издания.

ПОРТРЕТ ГАЗЕТЫ: «Вечерние новости»

Издается – с января 1964 года

Регион распространения: – город Кинск

Периодичность – ежедневно, кроме воскресенья

Тираж: 37 500 экземпляров

розничный – 40%

подписной – 60%

Цена:

в розницу —2 рубля

по подписке – 1,5 рубля

Формат – А3

Способ печати – офсет

Аудитория:

Мужчины – 60% (22 500 человек)

читают газету:

регулярно – 80%

нерегулярно – 20%

пользуются:

автомобилем – 35% (7 875 человек)

дезодорантом – 40% (9 000 человек)

Женщины – 40% (15 000 человек)

читают газету:

регулярно – 90% (13 500 человек)

нерегулярно – 10%

пользуются:

автомобилем – 15% (2 250 человек)

парфюмерией – 98 % (14 700 человек)

Доход читателей:

низкий – 15%

средний – 75%

высокий – 10%

Возраст:

до 18 лет – 5%

18-25 – 15%

25-45 – 50%

45-60 – 20%

старше 60 – 10%

Социальный состав:

бизнесмены – 12%

специалисты – 47%

домохозяйки – 13%

пенсионеры – 13%

студенты – 15%

Планируют

приобрести:

недвижимость – 20%

автомобиль – 32%

бытовую технику – 64%

воспользоваться:

туристическим услугами – 26%

медицинскими услугами – 58%

юридическими услугами – 12%

Рекламные расценки:

1 полоса – 10 000 рублей,

1/2 – 5 000,

1/4 – 2 500,

1/8 – 1 250,

1/16 – 625.

Имеющиеся рекламодатели: «Мега-кола», «Биг компьютерс», «Ампир», «Рококо»…

Высказывания рекламодателей: Петров из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни: «Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявления, как читатели тут же идут покупать…»

Далее агент должен изучить рынок конкурентов – других рекламоносителей. Необходимо выяснить:

Кто является наиболее серьезными прямыми конкурентами (из числа газет и журналов)?

Кто является наиболее серьезными непрямыми конкурентами (из сферы телевидения, радио, наружной рекламы, директ-маркетинга и т.д.)?

Каковы основные характеристики конкурентов (тираж, аудитория, цена и т.д.)?

Каковы показатели рыночных исследований и рейтингов конкурентов?

Какими преимуществами обладают конкуренты (тираж, аудитория, цена и т.д.)?

Какими недостатками обладают конкуренты (тираж, аудитория, цена и т.д.)?

Какие рекламодатели пользуются услугами конкурентов?

Какие бюджеты имеют рекламодатели конкурентов (ориентировочно)?

Какова история существования конкурентов на рынке?

Какова эффективность рекламы у этих конкурентов?

Какова рекламная политика конкурентов?

Каковы перспективы конкурентов? Краткосрочные и долгосрочные?

Полученная информация о конкурентах поможет агенту выявить слабые и сильные стороны своей газеты как рекламоносителя. Эти знания помогут в дальнейшем наиболее эффективно воздействовать на клиента.

Характеристики издания-конкурента также выписываются на специальный бланк:

БЛАНК ПОРТРЕТА ИЗДАНИЯ-КОНКУРЕНТА

Издается с _________________

Регион распространения ______

Периодичность ______________

Тираж ______________

розничный __________

подписной __________

Цена:

в розницу ___________

по подписке _________

Формат ____________

Способ печати ______________

Аудитория _________________

Мужчины __________

Женщины __________

Доход:

низкий ________

средний ________

высокий _______

Возраст:

до 18 лет _______

18-25 __________

25-45 __________

45-60 __________

старше 60 ______

Социальный состав:

бизнесмены ________

специалисты _______

домохозяйки _______

пенсионеры ________

студенты __________

Планируют

приобрести:

недвижимость _________

автомобиль ___________

бытовую технику ______

………………..

воспользоваться:

туристическим услугами __________

медицинскими услугами __________

юридическими услугами __________

…………………

Рекламные расценки _________________

Имеющиеся рекламодатели ____________

Высказывания рекламодателей _________

Пример портрета издания-конкурента.

ПОРТРЕТ ГАЗЕТЫ-КОНКУРЕНТА «Для женщин»

Издается – с ноября 1992 года

Регион распространения: город Кинск

Периодичность – ежедневно, кроме воскресенья

Тираж: 6 000 экземпляров

розничный – 50%

подписной —50%

Цена:

в розницу – 3 рубля

по подписке – 2 рубля

Формат – А3

Способ печати – офсет

Аудитория:

Женщины – 95%

Доход читателей:

низкий – 10%

средний —65%

высокий – 25%

Возраст:

до 18 лет – 5%

18-25 – 20%

25-45 – 55%

45-60 – 10%

старше 60 – 10%

Социальный состав:

бизнесмены – 10%

специалисты – 30%

домохозяйки – 40%

пенсионеры – 10%

студенты – 10%

Рекламные расценки

1 полоса – 6 400 рублей,

1/2 – 3 200,

1/4 – 1 600,

1/8 – 800,

1/16 – 400.

Имеющиеся рекламодатели: «Мега-кола», «Барокко», «Гордье»,…

Пути удовлетворения потребностей

На основе изучения клиента и издания агенту следует разработать пути удовлетворения имеющихся у компании потребностей.

Например, если у рекламодателя есть потребность делать деньги, а газета имеет аудиторию, в которой есть его потенциальные клиенты, то агент может предложить соответственное решение.

Пример. Агент: Размещая рекламу в газете «Утро», компания «Колокольчик» получает новых клиентов и, соответственно, дополнительную прибыль.

Если у рекламодателя есть потребность превосходить других, а газета может помочь ему привлечь клиентов больше, чем есть у конкурентов, то агенту можно предложить вариант, обеспечивающий превосходство.

Пример. Агент: После проведения рекламной кампанию на полосах нашей газеты компания, безусловно, станет лидером на рынке…

Если у рекламодателя есть потребность получать похвалы, а сотрудники газеты могут создать качественную, творческую рекламу, то агент может предложить:

Пример. Агент: Изготовить оригинал-макет силами наших признанных специалистов. Такая реклама обязательно вызовет положительные отклики многих коллег-рекламистов…

Если рекламодатель желает избежать критики, а сотрудники газеты отличаются своим профессионализмом, то агент может сделать упор на грамотности разработки медиаплана.

Пример. Агент: Наши сотрудники разработают оптимальный вариант воздействия на потенциальных покупателей компании. Никто не сможет сказать, что эта компания ведет неграмотную рекламную политику…

Для удовлетворения этой же потребности агент может использовать выгодные характеристики своего издания.

Пример. Агент: При размещении рекламы в нашей газете никто и никогда не сможет упрекнуть компанию в некомпетентности, ведь у нашего издания самый высокий рейтинг рекламной эффективности…

Если рекламодатель желает сохранить имеющееся положение, а газета может помочь ему в этом за счет потенциальных покупателей в своей аудитории, то агент предлагает соответственное решение.

Пример. Агент: При размещении рекламы компании в нашей газете количество клиентов увеличится, значит компанию не смогут обогнать конкуренты…

Если у рекламодателя есть потребность известить своих покупателей о перемене адреса в связи с переездом офиса, а в аудитории газеты есть значительное количество клиентов компании, то агент может предложить:

Пример. Агент: Размещение информационного сообщения в нашей газете позволит быстро известить покупателей компании о перемене адреса…

Если у рекламодателя есть потребность в продвижении нового товара, а у газеты потенциальные покупатели этого товара, то агент может заявить:

Пример. Агент: Размещение рекламы компании в нашей газете позволит быстро продвинуть товар на рынок. Ведь 3 000 человек в аудитории нашей газеты является потенциальными покупателями данного товара…

Агент должен предложить не абстрактное, а четкое, конкретное решение по проблеме клиента. В этом ему поможет знание основ рекламы в прессе: влияние на ее эффективность качества объявления, выбора рекламоносителя, формы, размера, времени и количества публикаций.

Так, например, при решении потребности рекламодателя делать деньги предлагается:

Пример. Агент: Компания «Колокольчик» получит новых клиентов и, соответственно, дополнительную прибыль, разместив в газете «Утро» рекламное объявление размером 1/16 полосы пять раз ежедневно в течение одной недели…

При удовлетворении потребности превосходить других может быть предложено:

Пример. Агент: Рекламная кампания на полосах нашей газеты, в рамках которой будет опубликовано 15 объявлений по 1/4 полосы два раза в неделю, обеспечит лидерство компании на рынке…

При решении потребности рекламодателя получать похвалы предлагается:

Пример. Агент: Изготовленный специалистами нашей газеты черно-белый оригинал-макет с качественным иллюстрациями и продуманным текстом, безусловно, вызовет положительные отклики многих коллег-рекламистов…

Для удовлетворения потребности рекламодателя известить своих покупателей о перемене адреса в связи с переездом офиса агент может предложить:

Пример. Агент: Размещение в нашей газете информационного сообщения размером 1/32 полосы ежедневно в течение недели позволит быстро известить о перемене адреса подавляющее большинство наших читателей – покупателей продукции компании…

При решении потребности рекламодателя в продвижении нового товара агент может предложить:

Пример. Агент: Для того чтобы быстро продвинуть товар на рынок, необходимо провести интенсивную рекламную компанию на страницах нашей газеты. Пять ежедневных публикаций на протяжении трех недель позволят трехкратно охватить около 1500 потенциальных покупателей данного товара…

Решение потребностей клиента с помощью возможностей издания агента заносятся в специальный бланк:

БЛАНК РЕШЕНИЯ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА _________

С ПОМОЩЬЮ ИЗДАНИЯ ___________

……………………………….

……………………………….

……………………………….

Пример решения потребности клиента с помощью издания.

РЕШЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ отделения парфюмерной компании «БАРОККО» с помощью газеты «Вечерние новости»

«Для того чтобы привлечь новых покупательниц духов в магазины компании „Барокко“ и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний „Ампир“ и „Рококо“, необходимо воздействовать на женскую аудиторию газеты „Вечерние новости“, составляющую 15 000 человек.

Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…»

Разработка предложения

«Сделать предложение, от которого невозможно отказаться». Пожалуй, в этой популярной в деловом мире фразе заключена вся суть работы агента после того, как он достаточно изучил клиента и свое издание. Ведь переговоры, процесс принятия решения рекламодателем начнутся лишь после того, как тот не отвергнет с ходу сделанное ему предложение, сочтет его достойным внимания и изучения.

Подготовить такое предложение не так уж сложно. Нужно только тщательно и творчески поработать на каждом этапе «производственного» процесса разработки предложения.

Как таковых, этапов или шагов подготовки всего четыре.

Первый – определение цели. То есть агент должен заранее представить себе то, чего он хочет добиться с помощью своего предложения клиенту.

Второй – разработка вступления. Это важная часть предложения определяет отношение к словам, идеям агента. Если есть хорошее вступление, то будет и интерес клиента. Если вступление плохое или его вовсе нет, то рекламодатель может отказаться воспринимать само предложение.

Третий – разработка основной части. После того, как клиент заинтересовался предложением, ему необходимо разъяснить всю выгоду мыслей агента. Поэтому основная часть должна быть очень точной, подробной и аргументированной.

Четвертый – подготовка заключения. В завершение, когда клиент понял и оценил выгоду предложений агента, необходимо сказать, что рекламодатель должен сделать, чтобы реально получить то, о чем шла речь.

Если агент сможет качественно потрудиться над каждой частью подготовительной работы, то качественным (эффективным) получится и все предложение. И, таким образом, агент сделает очень важный шаг на пути к успешной продаже.

Цель

Агент должен ясно представлять себе как то, в чем состоит его конечная цель в общении с клиентом, так и то, чего он хочет добиться от рекламодателя на каждом конкретном этапе. Если продавец сам не определил точно, чего именно ему хотелось бы добиться, услышать, получить от покупателя, то никакого конструктивного предложения не получится. Более того, если клиент не понимает, что от него хотят, то наверняка он будет сердиться или раздражаться. Ведь получается, что он – деловой человек – затратил силы и время неизвестно на что.

О таких предложениях говорят: странное, непонятное, невнятное, пустое. И к сожалению, в деловой жизни они встречаются достаточно часто.

Рассмотрим один из таких примеров.

Пример. Агент: Добрый день. Я звоню вам из газеты…(пауза)

Клиент (доброжелательно): Да, я слушаю Вас…

Агент: Видите ли, в этом месяце мы решили выпустить новые специальные вкладки в нашу газету…(пауза)

Клиент (подбадривающе): Да-да, я слушаю…

Агент: Это очень интересный проект. Полный цвет, мелованная бумага…(пауза)

Клиент (отвлекаясь на что-то): Я рад за вас…

Агент: Вкладки буду распространятся таким же тиражом, как и газета…

Клиент (торопливо): Я рад за вас. Спасибо, что позвонили…

Агент: И еще: цены там не намного выше…

Клиент (раздражаясь): Поздравляю. К сожалению, у меня нет больше времени. Всего доброго…

Положив трубку, клиент добавляет: — Звонят, от работы отрывают неизвестно зачем…

Предложение должно дать клиенту возможность понять, каких действий от него ожидает обращающийся к нему агент. Такое восприятие может обеспечить только хорошо подготовленное предложение.

Работа над созданием такого предложения начинается с письменной формулировки его цели. Грамотно изложенная в сжатом виде цель не содержит в себе лишних, не относящихся к делу элементов, сосредотачивает в себе основные интересы и потребности клиента.

Правильно сформулированная цель включает в себя три задачи:

1. Убедить рекламодателя. (Не продать, не заставить поверить или согласиться и т.д., а именно убедить.)

2. Убедить рекламодателя в конкретных выгодах, которые он получит, приняв предложение агента.

3. Убедить высказать необходимое агенту обязательство.

Вне зависимости от того, что агент пытается сделать: получить больше рекламы клиента или остановить продажи рекламы газетой-конкурентом, его первоочередная задача – убедить.

Пример. Цель: Продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

1-я задача:

Убедить менеджера по рекламе Иванова Семена Павловича

Для достижения конкретного результата агенту необходимо убедить рекламодателя в конкретных выгодах, которые он получит, приняв предложение агента.

Пример. Цель: Продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

2-я задача:

Убедить в том, что реклама в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит привлечь новых покупательниц в магазины и противостоять рекламе конкурентов.

Агент формулирует обязательство, которое он должен убедить дать клиента.

Пример. Цель: Продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

3-я задача:

Убедить сделать следующее обязательство: «Да, я согласен разместить рекламу в газете „Вечерние новости“ размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле».

Таким образом правильно сформулированная цель включает в себя три задачи.

Пример. Цель: Продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле

Задачи:

1. Убедить менеджера по рекламе Иванова Семена Павловича.

2. Убедить в том, что реклама в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит привлечь новых покупательниц в магазины и противостоять рекламе конкурентов.

3. Убедить сделать следующее обязательство: «Да, я согласен разместить рекламу в газете „Вечерние новости“ размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле».

При формулировке обязательства важно отдавать себе отчет в реалистичности запрашиваемого. Ведь рекламодателя можно убедить сделать что-то только в том случае, если у него есть реальная возможность это сделать. В противном случае обязательство будет нереальным.

Пример. Агент хочет продать три рекламные полосы своей городской газеты на следующий месяц. На примете у него несколько клиентов. Среди них небольшое кафе, крупная сеть магазинов (хозяин думает об увеличении покупательского потока) и завод «КрАЗ» (недавно завершивший свою рекламную кампанию полугодия).

Нереально ждать обязательства купить три рекламные полосы в городской газеты от владельца небольшого кафе. Ему просто не на что сделать это.

Также нереально получить такое обязательство и от руководства «КрАЗ»-а, не планирующего рекламную кампанию на следующий месяц.

А вот от хозяина сети магазинов, думающего об увеличении покупательского потока, услышать обязательство купить три полосы вполне реально.

Кроме того, на этапе формулировки цели агенту необходимо определить, насколько сложно клиенту будет дать необходимое обязательство. Соответственно он будет формулировать и количество, и качество задач. Чем труднее для клиента принять положительное для агента решение, тем убедительнее должно быть предложение.

Например, убедить рекламодателя разместить тестовое объявление в 1/32 полосы намного проще, чем убедить его провести на страницах газеты крупномасштабную рекламную кампанию. Соответственно количество и качество убедительных формулировок во втором случае должно быть выше.

Чем сложнее ожидаемое обязательство клиента, тем тщательнее агент должен будет работать в процессе продаж над каждым своим шагом.

В общем же работа над формулированием цели предложения достаточно проста и не требует большого количества времени. Вместе с тем, ей необходимо уделять достаточное внимание, так как ошибки при формулировании цели приводят к частичному или полному невосприятию предложения клиентом, к провалу всего процесса продажи.

Следует также иметь в виду, что агент практически всегда разрабатывает ориентировочную цель. В ходе самих продаж может произойти ее существенная корректировка (изменение услуги или времени ее оказания, увеличение или уменьшение закупаемых объемов и т.д.).

Сформулированную цель своего предложения агент выписывает на специальный бланк.

БЛАНК ЦЕЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Клиент: __________________

Потребности клиента:

1. _______________________

2. _______________________

3. _______________________

… _______________________

Основная цель предложения:

_________________________

_________________________

_________________________

Задачи:

1. Убедить рекламодателя.

2. Убедить рекламодателя в том, что

________________________

________________________

________________________

3. Убедить рекламодателя сделать следующее обязательство:

_________________________

_________________________

_________________________

Пример формулировки цели предложения.

ЦЕЛЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Клиент: компания «Барокко»

Потребности клиента:

1. Привлечь новых покупательниц духов в магазины.

2. Противостоять рекламе конкурентов.

Основная цель предложения:

Продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Задачи:

1. Убедить менеджера по рекламе Иванова Семена Павловича.

2. Убедить в том, что реклама в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит привлечь новых покупательниц в магазины и противостоять рекламе конкурентов.

3. Убедить сделать следующее обязательство: «Да, я согласен разместить рекламу в газете „Вечерние новости“ размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле».

После того как цель сформулирована, агент может проверить свою работу, ответив на следующие вопросы:

Сформулирована ли основная цель предложения?

Сформулированы ли задачи предложения?

Изложена ли цель письменно?

Изложена ли цель сжато, насыщенно, ясно и четко?

Ориентирована ли цель на интересы и потребности клиента?

Предлагаются ли клиенту конкретные выгоды?

Ориентирована ли цель на получение обязательства клиента?

Реалистично ли это обязательство?

Вступление

Хорошо подготовленное вступление создает во взаимоотношениях клиента с агентом атмосферу открытости и доверия. Оно помогает привлечь и удерживать интерес рекламодателя ко всему предложению.

Чтобы подготовить такое вступление, агент должен (так же как и при формулировании цели) ориентироваться в первую очередь на интересы и потребности клиента. После того как рекламодатель понял, что данное предложение связано с его конкретной проблемой, он ожидает, что ему также укажут и возможные пути решения. При этом клиент хотел бы знать, насколько можно доверять агенту и какие действия, в конце концов, придется предпринять для того чтобы решить указанную проблему предложенным путем.

Если рассматривать все вступление предложения, исходя из специфики его восприятия клиентом, то его можно выстроить в виде пяти последовательных действий агента:

1. Представление.

2. Изложение потребности или проблемы клиента.

3. Установление полномочий агента для удовлетворения потребности или разрешения проблемы клиента.

4. Изложение решений агента по потребности или проблеме клиента.

5. Изложение обязательства, которое клиент должен дать агенту для удовлетворения потребности или разрешения проблемы.

1. Представление

В зависимости от первого контакта с клиентом представление может быть устным или письменным. Включает в себя приветственное слово и собственно представление агента.

Приветствие является элементом деловых отношений и поэтому должно нести нейтрально-официальный оттенок. В нем неуместно употребление слов «Привет», «Здорово», «Салют» и прочих, имеющих фамильярную, разговорную или жаргонную окраску.

Более подходящими словами для устного приветствия являются «Доброе утро», «Добрый день», «Добрый вечер». Но нужно иметь ввиду, что такие фразы требуют соотношения с реальным временем. А разные люди нередко по-разному называют одно и то же время суток. То, что для одних еще утро, для других может быть уже днем. К тому же эти слова не употребляются при письменном изложении предложения. Поэтому наиболее универсальным и частоупотребимым приветственным словом является привычное и совершенно нейтральное «Здравствуйте». Слово, с которым можно обращаться к кому угодно, в любое время и в любой ситуации.

После приветствия агенту следует представиться. В первую очередь назвать свою компанию.

Пример. Агент: Здравствуйте. Я из газеты «Известия Зауралья»…

Или

Агент: Здравствуйте. Я из газеты «Вечерние новости»…

Если газета недостаточно известна, то нужно дать несколько деталей, чтобы клиент мог составить минимальное представление о том, кто именно к нему обращается.

Примеры. Агент: Здравствуйте. Я из новой молодежной газеты «Попутный ветер»…

Или:

Агент: Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости»…

Далее следует назвать свою должность. Человек должен знать, с представителем какого делового уровня он имеет дело.

Пример. Агент: Здравствуйте. Я из спортивной газеты «Прыжок», в которой работаю рекламным агентом…

Или:

Агент: Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент…

Затем указывается фамилия, имя и отчество. В большинстве случаев достаточно указать только фамилию и имя (это в современном стиле).

Пример. Агент: Здравствуйте. Я из новой молодежной газеты «Попутный ветер», в которой работаю рекламным агентом. Меня зовут Сергей Васильев…

Или:

Агент: Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент Алексей Петренко…

В письменном приветствии роль представления компании имеет ее фирменный бланк. Должность и имя агента указываются в конце. Именно туда посмотрит рекламодатель после того, как поймет, что послание предназначено именно ему.

2. Изложение потребности

Каждому человеку, как правило, интересно лишь то, что имеет отношение к нему. И любому клиенту будет интересно деловое предложение лишь в том случае, если оно связано с его проблемами и потребностями.

К сожалению, в реальной жизни агенты зачастую или игнорируют потребности клиента, или концентрируются исключительно на собственных.

Рассмотрим уже приведенный ранее пример:

Пример. Агент: Добрый день. Я звоню вам из газеты…(пауза)

Клиент (доброжелательно): Да я слушаю Вас…

Агент: Видите ли, в этом месяце мы решили выпустить новые специальные вкладки в нашу газету… (пауза)

Клиент (подбадривающе): Да-да, я слушаю…

Агент: Это очень интересный проект. Полный цвет, мелованная бумага… (пауза)

Клиент (отвлекаясь на что-то): Я рад за вас…

Агент: Вкладки буду распространятся таким же тиражом, как и газета…

Клиент (торопливо): Я рад за вас. Спасибо, что позвонили…

Агент: И еще: цены там не намного выше…

Клиент (раздражаясь): Поздравляю. К сожалению, у меня нет больше времени. Всего доброго…

Положив трубку, клиент добавляет: — Звонят, от работы отрывают неизвестно зачем…

Как уже отмечалось, клиенту не понятно, что от него хотят. То есть агент не сформулировал свою цель и соответствующее ей обязательство, которое должен дать рекламодатель. Однако, кроме этого, агент в данном случае допустил и еще одну ошибку. Он руководствовался какими-то своими интересами, далекими от интересов рекламодателя. Агент все время говорил о вещах, никак не связанных с делами клиента. А ведь эффективные продажи всегда ориентируются на интересы и потребности именно клиента, а не рекламоносителя.

То, что нужно лично агенту или его газете, нисколько не интересует клиента, его волнуют лишь собственные проблемы. Их может быть очень много, и они могут быть различными (от получения прибыли до преодоления негативного отношения общественности к местоположению склада).

Примеры. Клиента совершенно не заинтересует, например, следующее заявление агента:

– В следующем месяце в нашей газете есть пять незаполненных рекламой полос. Три из них мы бы хотели продать вам…

Рекламодатель в такой ситуации подумает, скорее всего, так:

– Пять незаполненных полос? Это ваши проблемы. Зачем мне их покупать?…

Также будут восприняты и другие подобные заявления агента:

– Дело в том, что у нас есть две свободных полосы в приложении…

– Нам срочно требуется 1/8 полосы в номер…

– Если мне не удастся договориться с вами, то я не выполню план…

– Ваша компания публикует в нашей газете так мало рекламы…

И т.д.

Участь такого предложения предрешена. Агент, который не обращает внимания на проблемы и потребности клиента, который ставит на первое место свои «трудности», не интересует и чаще всего раздражает рекламодателя. Обратное происходит лишь тогда, когда агент начинает свой разговор именно с проблемы клиента. Клиента обязательно заинтересует предложение, которое связано с его деловыми интересами, которое обещает ему конкретные выгоды. И если бы агент в начале своего предложения обратился к интересам конкретного рекламодателя, то все могло бы быть по-другому.

Пример. Агент: Мы узнали, что ваша компания поменяла свой адрес и, наверное, сейчас многие клиенты прилагают усилия, чтобы найти новое местонахождение офиса…

Клиент: Да, хотя это для нас и небольшая проблема, но она действительно существует…

Агент: У нас есть несколько мыслей, как помочь вашим покупателям сориентироваться в данной ситуации…

Клиент (заинтересовано): Да, я слушаю Вас…

Продолжение этого разговора может принять самые различные формы. Успех восприятия вступительной части предложения зависит от дальнейших действий агента.

Приведем еще несколько примеров заявлений агента, увязывающих потребности клиента и выгоды, получаемые им от сотрудничества с газетой.

Примеры. Агент: Для вас, очевидно, важно, чтобы конкуренты не смогли обойти вашу компанию. Этого не случится, если вы обратитесь к нашей аудитории…

Агент: У вашей компании есть возможность немного сэкономить на рекламе, так как за тестовую публикацию в нашей газете вам будет предоставлена скидка 20%. К тому же оригинал-макет будет изготовлен бесплатно…

Агент: Глядя на рекламу вашей компании, понимаешь, насколько важна для вас качественная печать. В нашей газете вам будет приятно видеть вашу рекламу воспроизведенной с таким высоким полиграфическим качеством…

Агент: Думаю, у вас будет ряд преимуществ, если вы начнете работу с аудиторией нашей газеты одним из первых…

Агент: Все солидные компании дают рекламу в нашей газете…

Агент: Опубликовав рекламу в нашей газете, вы гарантированно защищены от денежных затрат впустую…

Агент: После просмотра текущей рекламы компаний вашего профиля возникает ощущение, что ваша фирма незаслуженно остается в тени конкурентов. Реклама в нашей газете сразу выделит вас среди других компаний…

Агент: Реклама в нашей газете будет способствовать формированию положительного образа вашей фирмы в глазах городской общественности…

Агент: С помощью нашей газеты вы достигнете вашей целевой аудитории самым эффективным путем…

Агент: Судя по рекламной политике вашей фирмы, вы не любитель выбрасывать деньги впустую. Чтобы избежать лишних трат при продвижении вашего нового товара на рынок, вы можете произвести тестовую публикацию рекламы в нашей газете…

Агент: Вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов, а также сможете противостоять рекламе конкурентов, если опубликуете рекламу в нашей газете «Вечерние новости»…

3. Установление полномочий

После того как выявлены проблемы и потребности клиента, определены выгоды, которые сулит ему сотрудничество с газетой, агент должен изложить свои полномочия высказываться на тему этих проблем, потребностей и выгод. То есть ему необходимо ответить на вопросы, совершенно естественно возникающие у рекламодателя: «Почему я должен вам доверять? Насколько можно вам верить? На чем основаны ваши размышления? И т.д.»

Рекламодатель может задать эти вопросы, а может и оставить их при себе. Но в любом случае, если клиент не получит достаточно убедительных ответов на них, шансы на продажу у агента близки к нулевым. Поэтому продавец должен постараться сразу же после упоминания потребностей и выгод рекламодателя снять вопрос о своих полномочиях.

Для этого агенту нужно рассказать о том, каким образом он пришел к предлагаемому пути удовлетворения потребностей клиента, на каком опыте и материалах основываются его заключения и т.д. и т.п.

При изложении полномочий агента будут уместны ссылки на различные документы, на данные известных институтов и специалистов. Как правило, большое впечатление оказывает рассказ агента о личном опыте удовлетворения потребностей рекламодателей, с которыми он работал ранее.

Пример. «В прошлом году у фирмы „Алый Парус“ были похожие проблемы со сбытом. Покупатели предпочитали товары других фирм. Склады фирмы стали затовариваться. И тогда мы совместно с руководителем рекламной службы г-ном Богдановичем разработали план рекламной кампании его фирмы на полосах нашей газеты. Провели эту кампанию и не только продали все со складов, но и получили из магазинов заявки на дополнительные товары. Теперь мы работаем с фирмой „Алый Парус“ над тем, чтобы поддерживать имеющийся оборот постоянно…»

Все, излагаемое агентом, должно выглядеть убедительным в глазах клиента. Поэтому все ссылки, цитаты следует выдавать в конкретном виде, с точным указанием названий или имен.

О полномочиях также нельзя упомянуть мимоходом, на них следует заострить внимание клиента, подчеркнуть их в контексте своего предложения. Рассмотрим несколько примеров изложения полномочий.

Слабый неубедительный пример.

Агент: Основываясь на определенном опыте, можно сказать, что для увеличения оборота вашей компании эффективнее всего использовать рекламные возможности нашей газеты…

Следующий пример значительно сильнее:

Агент: Я работаю на этом рынке уже более десяти лет. И мой личный опыт, и опыт моих коллег убеждают меня в том, что для увеличения оборота вашей компании эффективнее всего использовать рекламные возможности нашей газеты…

И еще несколько примеров вполне приемлемых заявлений агента о своих полномочиях предлагать решения по потребностям и проблемам рекламодателя:

Примеры. Агент: Исследования, проведенные на территории нашего района Институтом динамики рынка, убедительно подтверждают наши собственные данные о влиянии газеты на поведение потребителей…

Агент: За время работы в нашей газете мне пришлось поработать с десятками рекламодателей. Вы, конечно, знаете такие компании как «Радуга», «Бизнес-сфера», «Крупенин и Ко». Все они выросли из маленьких фирм, размещавших свою первую рекламу с моей помощью в нашей газете…

Агент: Наша газета удостоена диплома Комитета развития бизнеса «За эффективную помощь в становлении местного малого бизнеса»…

Агент: В таких случаях мне всегда вспоминаются слова нашего старейшего рекламодателя генерального директора «Компас Нетворк» Игоря Симутенкова: «Рекламная компания в вашей газете – вот что переломило ситуацию в лучшую для нас сторону…»

Агент: На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания. До сих пор о моей работе были только благодарные отзывы. Совместно с рекламодателями мне действительно удавалось решить многие их проблемы…

4. Изложение решений

После того как определены проблемы и потребности клиента, выгоды газеты и полномочия агента, он должен предложить клиенту конкретные пути решения проблем или удовлетворения потребностей клиента.

Например, если агент выявил потребность клиента увеличить количество покупателей и сказал ему, что этого можно достигнуть, используя рекламу в газете, то теперь он должен указать конкретный путь, как это сделать.

Пример. Агент: Шесть публикаций размером 1/8 полосы в течение двух недель позволят добиться необходимого результата…

В этой части своего вступления агент должен изложить свои решения по всем выявленным потребностям клиента, т.е. сумму решений. Рассмотрев эту сумму решений, клиент должен представить, что агент будет раскрывать в своем предложении далее.

Пример. Агент выявил потребности клиента – увеличить количество покупателей, повысить эффективность рекламы без увеличения расходов, соблюсти фирменный стиль компании – и сказал ему, что этого можно добиться используя рекламу в газете.

Далее агент может предложить решения вроде следующих:

«Согласно имеющимся расчетам, шесть публикаций размером 1/8 полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.

Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы.

В связи с тем, что вы являетесь крупным заказчиком, наш творческий отдел сможет поработать над качеством макета без дополнительной с вашей стороны оплаты, т.е. не увеличивая общей доли расходов на рекламу.

Мы изготовим этот качественный оригинал-макет в соответствующих цветах, что позволит полностью соблюсти требования вашего фирменного стиля…»

Во вступлении приводятся только пути решения проблем клиента, без приведения доказательств их верности, оправданности. Работа над доказательствами будет вестись в основной части предложения. В связи с этим агенту необходимо контролировать ход изложения решений, чтобы не увлечься и не перейти к высказыванию доказательств раньше времени.

Другие примеры решений агента по проблемам рекламодателя:

«Реклама в нашей газете, опубликованная три раза размером в 1/2 полосы, сразу позволит занести вашу фирму в разряд самых солидных компаний нашего города…»

«Ваша распродажа, безусловно, пройдет с успехом, если мы разместим рекламу на спортивной полосе вечернего выпуска газеты…»

«Стимулировать спрос на таком рынке не просто. Но мы можем организовать специальную игру с участием наших читателей…»

«Чтобы ваша реклама была замечена администрацией города, мы используем в оригинал-макете объявления фотографию вашего выступления на региональном семинаре…»

«Для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании „Барокко“ в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний „Ампир“ и „Рококо“, есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты „Вечерние новости“, составляющую 15 000 человек. Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…»

5. Изложение обязательства

Вступительная часть предложения агента заканчивается изложением конкретного обязательства клиента, необходимого для решения его проблемы или удовлетворения его потребностей. Продавец рекламы должен просто сказать своему покупателю, что, как и когда тот должен сделать, чтобы агент мог начать реализацию предложенного им решения.

Например, агент сказал, что для удачной распродажи клиенту необходимо разместить рекламу на спортивной полосе вечернего выпуска газеты. Далее, чтобы указать рекламодателю, каким образом тот может начать реализацию этого решения, продавец должен обозначить требуемое обязательство («отмашку» на начало работы):

Агент: Мы забронируем для вас оговоренное место, как только вы утвердите дату и размер объявления…

Еще несколько примеров обозначения обязательства:

Примеры. Агент: Если вы согласны с тем, что это даст желаемый результат, то не стоит упускать время, можно начать публикацию рекламы со следующей недели…

Агент: В случае принятия этого графика размещения в течение одного-двух дней вы уже через десять дней оцените первые результаты рекламной кампании…

Агент: Если вы сегодня одобрите высказанный подход, то мы завтра же начнем работу над оригинал-макетом…

Работая над вступлением своего предложения, агент может использовать следующий бланк:

БЛАНК ВСТУПЛЕНИЯ

Клиент: _________________

1. Представление

_____________________

_____________________

_____________________

…

2. Потребности или проблемы клиента

_____________________

_____________________

_____________________

…

3. Полномочия агента

_____________________

_____________________

_____________________

…

4. Решения агента по потребности или проблеме клиента

_____________________

_____________________

_____________________

…

5. Обязательство клиента

_____________________

_____________________

_____________________

…

Пример вступления.

ВСТУПЛЕНИЕ

Клиент: компания «Барокко»

1. Представление

Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент Алексей Петренко…

2. Потребности или проблемы клиента

Вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов, а также сможете противостоять рекламе конкурентов, если опубликуете рекламу в нашей газете «Вечерние новости»…

3. Полномочия агента

На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания. До сих пор о моей работе были только благодарные отзывы. Совместно с рекламодателями мне действительно удавалось решить многие их проблемы…

4. Решения агента по потребности или проблеме клиента

Для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании «Барокко» в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний «Ампир» и «Рококо», есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты «Вечерние новости», составляющую 15 000 человек. Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…»

5. Обязательство клиента

Если вы сегодня одобрите высказанный подход, то мы завтра же начнем работу над оригинал-макетом…

После того как вступление предложения сформулировано, агент может проверить свою работу с помощью следующих вопросов:

Высказаны ли во вступлении предложения приветственные слова?

Носят ли приветственные слова нейтральный характер?

Названа ли газета?

Известна ли газета в такой степени, чтобы не сообщать о ней дополнительной информации?

Названы ли должность, фамилия и имя агента?

Определены ли потребности клиента?

Нет ли подмены потребностей клиента потребностями газеты или агента?

Определены ли проблемы клиента, которые следует разрешить?

Выделены ли действительно значимые характеристики газеты?

Являются ли высказанные выгоды действительно существенными для клиента?

Изложены ли полномочия агента для высказывания решений по проблемам клиента?

На чем основаны эти полномочия?

Достаточно ли они убедительны?

Почему клиент должен им поверить?

Предложил ли агент конкретные пути решения проблем клиента?

Насколько новы и подходящи решения агента для клиента?

Высказано ли агентом обязательство, которое должен дать ему клиент?

Достаточно ли ясно высказано обязательство для того чтобы клиент понял суть действия, ожидаемого от него для начала работы агента над реализацией предложенных им решений?

Высказан ли агентом срок, когда обязательство должно быть дано?

Основная часть

После того как клиент из вступления узнал о сути самого предложения и достаточно заинтересовался им, агенту предстоит убедить его в действительной выгодности высказанных решений.

Для этого агенту в первую очередь следует проанализировать все высказанные им во вступлении решения и определить, хватит ли их в сумме для того, чтобы убедить клиента принять предложение. Если нет, то агенту следует поработать над выявлением новых дополнительных решений. Если да, то агент может начать дальнейшую работу с высказанными решениями. Рассмотрим один из приведенных ранее примеров.

Пример. Агент выявил потребности клиента – увеличить количество покупателей, повысить эффективность рекламы без увеличения расходов, соблюсти фирменный стиль компании – и сказал ему, что этого можно добиться, используя рекламу в газете.

В данной ситуации следующая сумма решений будет явно недостаточной:

Агент: Согласно имеющимся расчетам, шесть публикаций размером 1/8 полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.

Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы…

Другая же сумма решений, скорее всего, будет достаточной:

Агент: Согласно имеющимся расчетам, шесть публикаций размером 1/8 полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.

Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы.

В связи с тем, что вы являетесь крупным заказчиком, наш творческий отдел сможет поработать над качеством макета без дополнительной с вашей стороны оплаты (т.е. не увеличивая общей доли расходов на рекламу).

Мы изготовим этот качественный оригинал-макет в соответствующих цветах, что позволит полностью соблюсти требования вашего фирменного стиля…

Развивая изложенные во вступлении мысли, агент в основной части предложения организует и доказывает каждое высказанное решение в отдельности и сумму этих решений в целом.

Начинается эта работа с изложения всех имеющихся решений по проблемам или потребностям клиента.

Например, по потребностям хозяина крупного универмага привлечь большее количество покупателей у агента могут быть следующие решения.

Например: подготовить для публикации рекламное объявление, включающее в себя купон на скидку в 15% при покупке товаров в данном универмаге;

опубликовать рекламу магазина в газете «Местные новости»;

опубликовать рекламу размером 1/8 полосы формата А3;

опубликовать рекламу на полосе «Торговый перекресток»;

опубликовать рекламу в газете;

подготовить для публикации цветное объявление.

Далее агент должен наметить, каким образом эти решения будут доказываться.

Для этого продавец рекламы составляет для себя предварительный перечень конкретных доказательств, которые ему необходимо будет найти самостоятельно или с помощью сотрудников газеты из различных источников – исследований, рейтингов, интервью и т.д.

Например: доказательство выгодности публикации рекламного объявления, включающего в себя купон на скидку в 15% при покупке товаров в данном универмаге;

доказательство выгодности публикации рекламы магазина в газете «Местные новости»;

доказательство выгодности публикации рекламы размером 1/8 полосы формата А3;

доказательство выгодности публикации рекламы на полосе «Торговый перекресток»;

доказательство выгодности публикации рекламы в газете;

доказательство выгодности публикации цветного объявления.

Затем агенту следует указать клиенту на доказательства, о которых он будет говорить в своем предложении.

Например: «…При выборе типа объявления мы будем ориентироваться на рекламное объявление, включающее купон на скидку в 15% при покупке товаров в вашем универмаге…

…Рассмотрим вариант публикации рекламы магазина в газете «Местные новости»…

…Лучше всего будет опубликовать рекламу размером 1/8 полосы…

…Полоса «Торговый перекресток» – вот самое подходящее место для вашей рекламы…

…Несомненно, вам выгоднее воспользоваться именно газетными рекламными возможностями…

…И вы, конечно, не прогадаете, решив опубликовать цветное объявление…

После этого агент должен перейти к собственно доказательствам своих решений.

Доказательства будут наиболее убедительными, если они основываются на общечеловеческих потребностях и убеждают конкретного клиента в том, что предлагаемое решение:

• успешно опробовано на других рекламодателях;

• помогает сэкономить время;

• не несет никакого риска;

• является современным, общепринятым деловым подходом;

• увеличивает доходы;

• помогает избежать проблем

и т.д.

Доказательствами будут именно выгоды, а не просто характеристики издания. Сами по себе они мало что говорят рекламодателю о том, насколько выгодно или невыгодно использование той или иной газеты в рекламной кампании. Поэтому агент должен объяснить рекламодателю, каким образом характеристики газеты удовлетворяют его специфичные потребности.

Сравним для наглядности два заявления агента:

Пример. Агент: Наша газета распространяется на территории элитных районов…

Агент: С помощью нашей газеты вы сможете предложить ваш товар жителям, имеющим самый большой уровень доходов и расходов на покупки…

В первом случае агент просто сказал об одной из характеристик своей газеты, а во втором перевел эту характеристику в очевидную для рекламодателя выгоду. Первое заявление не учитывает ни одной из потребностей клиента, второе не только имеет ввиду потребность клиента продать свой товар, но и указывает возможный для этого путь.

На практике многие агенты прекрасно знают характеристики своей газеты. Но обращаться через них к выгодам клиента умеют единицы. И потому засыпают рекламодателей фразами, похожими на следующие.

Примеры. У нас самый большой тираж…

У нас тираж 200 000 экземпляров…

Наш тираж занесен в книгу Гиннеса…

Наши расценки самые низкие…

У нас самые большие скидки…

Нас читает администрация города…

40% нашей стотысячной аудитории составляют работающие люди…

И т.д.

Клиента обычно это мало убеждает. Ведь эти факты – характеристики газеты – не связаны очевидно с его потребностями и выгодами. А сделать это несложно: нужно просто соответствующим образом интерпретировать имеющиеся характеристики.

Для наглядности используем приведенные выше примеры. После небольшой доработки они прозвучат для клиентов гораздо привлекательнее:

Пример. Тираж нашей газеты позволяет охватить 90% ваших потенциальных покупателей…

Если ваше объявление выйдет в нашей газете тиражом 200 000 экземпляров, то оно попадет в руки не менее 600 000 потенциальных покупателей (каждый номер газеты читают, как правило, 3-4 человека)…

Запись о тираже нашей газеты в книге Гиннеса гарантирует вам единовременное распространение вашего предложения на максимально возможное количество потенциальных покупателей…

Наши расценки позволят вам получить максимальный рекламный эффект при минимальных затратах…

Вы получите скидки, которые позволят вам сэкономить рекламные средства без ущерба для результативности вашей рекламной кампании…

Вы можете улучшить представление о вашей компании в глазах администрации города путем публикации качественных объявлений в нашей газете…

Вы обратитесь к 40 000 потребителей, которые имеют средства для покупки вашего товара…

И т.д.

Таким образом, необходимо перевести характеристики своей газеты в выгоды, удовлетворяющие выявленные потребности рекламодателя.

Выгоды могут быть:

• стандартными, т.е. такими, какие предлагают большинство конкурентных изданий;

Например, «Ваш оригинал-макет мы сделаем бесплатно»

или

«Вам не нужно будет специально изготавливать новое объявление. В нашей газете вы можете использовать то, что уже использовали ранее…»;

• уникальными, т.е. присущими только одной компании.

Например, «Только наша газета публикует дополнительно бесплатное рубричное объявление…»

или

«Мы предоставляем нашим рекламодателям десять экземпляров газеты с объявлением бесплатно. На следующий же после публикации день…»

Если у агента при изложении доказательств есть более одного источника, то следует начать с самого главного, рассматривая остальные по мере убывания важности.

Примеры доказательств:

Выгодности публикации рекламы в газете.

1. Согласно исследованиям Института рынка аудитория газет наиболее отвечает потребностям мелкооптовых и розничных продавцов. Ваш магазин как раз продает в розницу.

2. Аудитория газет более подготовлена к восприятию рекламы в газетах. Согласно опросу группы «Общество и рынок» около 10% жителей нашего района покупают газеты исключительно с целью прочитать рекламные объявления магазинов, кинотеатров, спортивных заведений и т.д.

3. Сравнивая цены, легко заметить, что цена на рекламу в газетах существенно ниже, чем на телевидении.

4. Вы по собственному опыту знаете, что рекламу в газете можно прочитать сколько угодно раз и в любое удобное время.

5. В газетной рекламе можно использовать большое количество информации. В отличие от телевидения и радио здесь всегда найдется место для размещения адреса, телефона, времени работы и других важных деталей.

Выгодность публикации рекламы магазина в газете «Местные новости»:

1. По данным исследования Института рынка, газета «Местные новости» является самым эффективным рекламоносителем города. За ней следуют «Утро»…

2. Если сравнить официальные расценки, то легко заметить, что стоимость рекламы в «Местных новостях» не больше, чем у «Утро».

3. При равенстве цен с «Утром», «Местные новости» имеют более благодатную потребительскую аудиторию. Согласно исследованиям группы «Общество и рынок» «Местные новости» читают 27 000 семей с доходом выше среднего, тогда как «Утро» только 12 000.

4. По нашим собственным данным 15 000 человек (30% покупателей этого конкретного района) принимают решение о покупке на основе рекламы в газете «Местные новости».

5. По словам директора по сбыту фирмы «Холодильник плюс» Сергея Ларионова: «… реклама в газете „Местные новости“ предпочтительнее для нас. Порой другие газеты предлагают даже несколько меньшие цены, но только при работе с „Местными новостями“ у нас не было проблем с рекламной отдачей, со сроками и качеством печати…»

Выгодность публикации рекламы на полосе «Торговый перекресток».

1. Согласно исследованиям муниципальной комиссии полоса «Торговый перекресток» является для покупателей района информационным лидером.

2. По данным группы «Общество и рынок», полосу «Торговый перекресток» читают в 2,4 раза больше потенциальных покупателей, чем другие полосы. При этом цены на эту полосу дороже всего в полтора раза.

3. Согласно собственным исследованиям большинство потенциальных покупателей из числа наших читателей начинают чтение газеты именно с этой полосы.

Выгодность публикации рекламы размером 1/8 полосы.

1. Вы можете взглянуть на полосу формата А3 и убедиться, что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным.

2. При этом 1/8 стоит в два раза дешевле, чем 1/4. Можно будет за те же деньги, опубликовать 1/8 дважды.

3. Вы также видите, что в отличие от 1/16 размер 1/8 предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации и публикации купона.

Выгодность публикации цветного объявления.

1. Согласно исследованиям Института средств массовой информации четырехцветные объявления приносят почти на 45% больше покупательских запросов, чем черно-белые.

2. Ваши конкуренты публикуют черно-белую рекламу.

Выгодность публикации рекламного объявления, включающего купон на скидку в 15% при покупке товаров в данном универмаге.

1. Согласно исследованиям объявление с купоном убеждает прочитать его в 2 раза больше читателей, чем объявление без купона.

2. По данным психологов скидка менее 5% не имеет никакого влияния на поведение покупателей.

3. По нашим наблюдениям ваши конкуренты предоставляют в своих магазинах скидку 10%.

4. Опыт наших рекламодателей показывает, что выгода от новых привлеченных покупателей, ставших постоянными покупателями, позволяет быстро компенсировать издержки по скидкам.

После того, как подобраны доказательства, агенту необходимо вновь увязать их с соответствующим решением. Для этого ему нужно перефразировать имеющуюся у него информацию примерно в таком виде: «В связи с… (доказательство или доказательства), можно не сомневаться в верности предлагаемого… (решения)».

Пример. Агент: Обратим внимание на то, что согласно исследованиям муниципальной комиссии полоса «Торговый перекресток» является лидером информации для покупателей района. К тому же по данным группы «Общество и рынок» полосу «Торговый перекресток» читают в 2,4 раза больше потенциальных покупателей, чем другие полосы. При этом цены на эту полосу дороже всего в полтора раза.

Интересно также, что согласно собственным нашим исследованиям большинство потенциальных покупателей из числа наших читателей начинают чтение газеты именно с этой полосы.

Таким образом, размещение рекламы вашей компании именно на полосе «Торговый перекресток» является закономерным решением…

После того как приведены решения, к ним подобраны доказательства (или ряд доказательств), которые после их изложения увязаны с решениями, необходимо выстроить из них основную часть предложения. Для этого все решения следует изложить последовательно, по степени убывания важности (так же, как это было в случае с доказательствами).

Например:

1. Опубликовать рекламу в газете;

2. Опубликовать рекламу магазина в газете «Местные новости»;

3. Опубликовать рекламу на полосе «Торговый перекресток»;

4. Опубликовать рекламу размером 1/8 полосы формата А3;

5. Подготовить для публикации рекламное объявление, включающее в себя купон на скидку в 15% при покупке товаров в данном универмаге;

6. Подготовить для публикации цветное объявление.

Затем под каждым выстроенным «по рангу» решением также «по рангу» располагаются увязанные с решениями доказательствами. Именно в таком консолидированном виде решения наиболее эффективно воспринимаются клиентом.

Пример изложения одного из решений основной части предложения.

Агент: …стоит опубликовать рекламу в газете «Местные новости». Эта газета имеет широкие рекламные возможности. На наш взгляд, объявление следует опубликовать на полосе «Торговый перекресток». Ведь это самое подходящее место для рекламы вашего магазина – согласно исследованиям муниципальной комиссии полоса «Торговый перекресток» является для покупателей района информационным лидером. К тому же по данным группы «Общество и рынок» полосу «Торговый перекресток» читают в 2,4 раза больше потенциальных покупателей, чем другие полосы. При этом цены на эту полосу дороже всего в полтора раза. Интересно также, что согласно собственным нашим исследованиям большинство потенциальных покупателей из числа наших читателей начинают чтение газеты именно с этой полосы.

Таким образом размещение рекламы вашей компании именно на полосе «Торговый перекресток» является закономерным решением.

Определим размер рекламного объявления в 1/8 часть полосы. Связано это с тем, что (излагается следующее доказательство)…

В конце основной части можно включить фразу одобрения клиентом: «Надеюсь, это то, о чем вы думали?» или «Похоже, что это отвечает поставленным нам задачам». Этот элемент не является обязательным в основной части, и уместность его применения зависит от конкретной ситуации.

Работая над основной частью своего предложения, агент может использовать следующий бланк:

БЛАНК ОСНОВНОЙ ЧАСТИ

Перечень решений

1. _____________________

2. ______________________

3. _____________________

…

Перечень доказательств

1. _____________________

2. _____________________

3. _____________________

…

Указания на доказательства

1. _____________________

2. _____________________

3. _____________________

…

Доказательства, выстроенные по мере убывания важности

1. _____________________

2. _____________________

3. _____________________

…

Увязывание доказательства с решением

1. _____________________

2. _____________________

3. _____________________

…

Решения, выстроенные по мере убывания важности

1. _____________________

2. _____________________

3. _____________________

…

Решения и доказательства, выстроенные по мере убывания важности

1. _____________________

2. _____________________

3. _____________________

…

Фраза одобрения клиентом (не обязательно)

______________________

______________________

Пример основной части предложения.

ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ компании «Барокко»

ПЕРЕЧЕНЬ РЕШЕНИЙ

Для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании «Барокко» в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний «Ампир» и «Рококо», есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты «Вечерние новости». Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…

ПЕРЕЧЕНЬ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ

1. Доказательство необходимости рекламирования в газете.

2. Доказательство необходимости рекламирования в газете «Вечерние новости».

3. Доказательство необходимости публикации размером 1/8 полосы.

4. Доказательство необходимости публикации один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

УКАЗАНИЯ НА ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

1. Газета – подходящее место для вашей рекламы…

2. Вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости»…

3. Лучше всего будет опубликовать рекламу размером 1/8 полосы…

4. Рассмотрим вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…

ДОКАЗАТЕЛЬСТВА, ВЫСТРОЕННЫЕ ПО МЕРЕ УБЫВАНИЯ ВАЖНОСТИ

1. Газета – подходящее место для вашей рекламы.

1.1. Сравнивая цены, легко заметить, что цена на рекламу в газетах существенно ниже, чем на телевидении.

1.2. В газетной рекламе можно использовать большое количество информации. В отличие от телевидения и радио здесь всегда найдется место для размещения адреса, телефона, времени работы и других важных деталей. А это важно при привлечении покупателей в конкретные магазины.

2. Вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

2.1. По данным исследования компании «Медиа Рисерч» газета «Вечерние новости» имеет самую большую аудиторию женщин среди всех газет города – 15 000 человек. Это почти в три раза больше аудитории «Газеты для женщин»…

2.2. Если сравнить официальные расценки, то легко заметить, что стоимость рекламы в «Вечерних новостях» значительно меньше, чем у «Газеты для женщин». Стоимость объявления размером 1/8 полосы для тысячи женщин

в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля,

в «Газете для женщин» – 140, 3 рубля.

2.3. Как говорит господин Петров из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни: «Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявление, как читатели тут же идут покупать…»

3. Лучше всего будет опубликовать рекламу размером 1/8 полосы…

3.1. Вы можете взглянуть на полосу формата А3 и убедиться, что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным.

3.2. При этом 1/8 стоит в два раза дешевле, чем 1/4. Можно будет за те же деньги опубликовать 1/8 дважды.

3.3. Вы также видите, что в отличие от 1/16 размер 1/8 предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации, в том числе для иллюстрации, которые вы обычно используете в рекламе.

3.4. Такой вариант размера позволит к тому же противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в размере рекламы.

4. Рассмотрим вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…

4.1. Такой график позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени и чаще напоминать о них в месяцы повышенного спроса.

4.2. Также такой вариант позволит противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы

УВЯЗЫВАНИЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА С РЕШЕНИЕМ

Сравнивая цены, легко заметить, что цена на рекламу в газетах существенно ниже, чем на телевидении. В газетной рекламе можно использовать большое количество информации. В отличие от телевидения и радио здесь всегда найдется место для размещения адреса, телефона, времени работы и других важных деталей. А это важно при привлечении покупателей в конкретные магазины.

То есть выбор газеты для публикации вашей рекламы более чем оправдан.

По данным исследования компании «Медиа Рисерч» газета «Вечерние новости» имеет самую большую аудиторию женщин среди всех газет города – 15 000 человек. Это почти в три раза больше аудитории «Газеты для женщин».

Если сравнить официальные расценки, то легко заметить, что стоимость рекламы в «Вечерних новостях» значительно меньше, чем у «Газеты для женщин». Стоимость объявления размером 1/8 полосы для тысячи женщин

в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля,

в «Газете для женщин» – 140, 3 рубля.

Как говорит господин Петров из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни: «Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявление, как читатели тут же идут покупать…»

Очевидно, вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

Вы можете взглянуть на полосу формата А3 и убедиться, что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным. При этом 1/8 стоит в два раза дешевле, чем 1/4. Можно будет за те же деньги опубликовать 1/8 дважды.

Вы также видите, что в отличие от 1/16 размер 1/8 предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации, в том числе для иллюстрации, которые вы обычно используете в рекламе. Также такой вариант размера позволит к тому же противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в размере рекламы.

Таким образом, лучше всего будет опубликовать рекламу размером 1/8 полосы…

В связи с тем, что вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени и чаще напоминать о них в месяцы повышенного спроса, а также позволит противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы, можно не сомневаться в верности предлагаемого.

РЕШЕНИЯ, ВЫСТРОЕННЫЕ ПО МЕРЕ УБЫВАНИЯ ВАЖНОСТИ

1. Публиковать рекламу в газете.

2. Публиковать рекламу в газете «Вечерние новости».

3. Публиковать рекламу размером 1/8 полосы.

4. Публиковать рекламу полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…

РЕШЕНИЯ И ДОКАЗАТЕЛЬСТВА, ВЫСТРОЕННЫЕ ПО МЕРЕ УБЫВАНИЯ ВАЖНОСТИ

Для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании «Барокко» в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний «Ампир» и «Рококо», есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты «Вечерние новости».

Сравнивая цены, легко заметить, что цена на рекламу в газетах существенно ниже, чем на телевидении. В газетной рекламе можно использовать большое количество информации. В отличие от телевидения и радио здесь всегда найдется место для размещения адреса, телефона, времени работы и других важных деталей. А это важно при привлечении покупателей в конкретные магазины.

То есть выбор газеты для публикации вашей рекламы более чем оправдан.

По данным исследования компании «Медиа Рисерч» газета «Вечерние новости» имеет самую большую аудиторию женщин среди всех газет города – 15 000 человек. Это почти в три раза больше аудитории «Газеты для женщин»…

Если сравнить официальные расценки, то легко заметить, что стоимость рекламы в «Вечерних новостях» значительно меньше, чем у «Газеты для женщин». Стоимость объявления размером 1/8 полосы для тысячи женщин:

в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля;

в «Газете для женщин» – 140, 3 рубля.

Как говорит господин Петров из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни: «Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявление, как читатели тут же идут покупать…»

Очевидно, вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…»

Вы можете взглянуть на полосу формата А3 и убедиться, что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным. При этом 1/8 стоит в два раза дешевле, чем 1/4. Можно будет за те же деньги, опубликовать 1/8 дважды.

Вы также видите, что в отличие от 1/16 размер 1/8 предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации, в том числе для иллюстрации, которые вы обычно используете в рекламе. Также такой вариант размера позволит к тому же противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в размере рекламы.

Таким образом, лучше всего будет опубликовать рекламу размером 1/8 полосы…

В связи с тем, что вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени и чаще напоминать о них в месяцы повышенного спроса, а также позволит противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы, можно не сомневаться в верности предлагаемого.

…

Вопросы, с помощью которых агент может оценить свою работу над созданием основной части предложения:

Все ли решения по проблемам и потребностям клиента высказаны?

Достаточна ли сумма решений для того, чтобы убедить клиента принять предложение?

Высказаны ли решения по мере убывания важности?

Составлен ли перечень необходимых доказательств?

Действительно ли подобранные доказательства являются для клиента убедительными?

Вошли ли в перечень все необходимые доказательства?

Действительно ли доказательства поддерживают высказанные решения?

Изложены ли доказательства по мере убывания важности?

Увязаны ли доказательства с решениями?

Выстроены ли все решения со всеми доказательствами по мере убывания важности?

Есть ли необходимость в приведении фразы одобрения клиентом?

Если есть, то приведена ли она?

Заключение

В заключительной части своего предложения агент должен вновь обратиться к проблемам и потребностям клиента, изложить по ним сумму своих решений и запросить обязательство, необходимое для выполнения этих решений.

Построив заключение предложения таким образом, агент повторяет уже сказанное ранее и подводит клиента к пониманию того, что подошло время решать, т.е. давать запрашиваемое обязательство.

Пример. Агент: Поскольку для получения дополнительной прибыли нам следует привлечь в магазин новых покупателей, наиболее эффективным действием будет размещение рекламы в самой популярной на рынке газете «Уральское время».

В качестве наиболее выгодной модели предлагается рассмотренная нами ранее шестикратная публикация 1/16 полосы в течение трех недель по вторникам и пятницам. Начинаем со следующего вторника?..

Другие примеры заключений:

Агент: Итак, вашей компании необходимо стать лидером на рынке. Для этого мы выявили самый выгодный путь – публикацию рекламного объявления в газете «Новые вехи». Три раза по полосе. С обязательной качественной фотографией.

Съемки начинаем послезавтра?..

Агент: Вы хотели бы повысить рекламную отдачу, не увеличивая расходную часть бюджета. Как мы выяснили ранее, это можно сделать, урезав расходы на телевидение и используя высвободившиеся средства на рекламу в газете «Звезда Востока». Охват потенциальных покупателей вашей специфической продукции увеличится в полтора раза без каких-либо дополнительных расходов. Двенадцать публикаций по 1/4 полосы.

Первое объявление публикуем сразу после праздника?…

Агент: Вам необходимо познакомить своих потенциальных покупателей с образцами ваших обоев. Это несложно сделать с помощью службы распространения нашей газеты. Образцы обоев вместе с каталогом попадут во все дома пяти выделенных нами районов.

В первый район мы рассылаем образцы через десять дней?…

Сказать последнюю фразу, т.е. запросить обязательство клиента, оказывается психологически сложно для многих начинающих агентов. Они боятся, что рекламодатель может ответить отрицательно, и зачастую, совершенно верно построив свое предложение, не произносят этой последней решающей фразы.

Клиент, конечно, не отказывает в этом случае с ходу. Но он теряется в догадках: что же все-таки хочет от него этот агент. И естественно, в этом случае ему не до покупки, даже если он был готов к ней.

Если же клиент был не готов, то… агент, получив отказ, по крайней мере узнает об отрицательном результате. А неудач в продажах хватает и у самых опытных агентов.

Жизнь с отказом клиента не кончается. К тому же отказ дать обязательство на этапе высказанного предложения еще не означает отказ купить рекламу раз и навсегда. Агент может повлиять на изменение решения. Но об этом речь пойдет в других разделах книги.

Для работы над заключением предложения можно использовать следующий бланк:

БЛАНК ЗАКЛЮЧЕНИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Проблемы и потребности клиента:

1. _____________________

2. _____________________

3. _____________________

…

Сумма решений по проблемам и потребностям:

1. _____________________

2. _____________________

3. _____________________

…

Обязательство клиента:

________________________

________________________

________________________

…

Пример заключения предложения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ компании «Барокко»

ПРОБЛЕМЫ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА:

1. Привлечь новых покупательниц в магазины;

2. Противостоять рекламе конкурентов.

СУММА РЕШЕНИЙ ПО ПРОБЛЕМАМ И ПОТРЕБНОСТЯМ:

Публикация в газете «Вечерние новости» рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…

ОБЯЗАТЕЛЬСТВО КЛИЕНТА:

Начнем завтра работу над оригинал-макетом…

Агент может оценить свою работу над заключением предложения, ответив на следующие вопросы:

Обратился ли он вновь к проблеме или потребности клиента?

Изложил ли сумму решений по проблемам и потребностям клиента?

Изложил ли он сумму решений четко и коротко, в логическом порядке?

Изложил ли запрос обязательства?

Построено ли заключение в следующем порядке: потребности, сумма решений, запрос обязательства?

Пример полного текста предложения.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ компании «Барокко»

Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент Алексей Петренко.

Вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов, а также сможете противостоять рекламе конкурентов, если опубликуете рекламу в нашей газете «Вечерние новости».

На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания. До сих пор о моей работе были только благодарные отзывы. Совместно с рекламодателями мне действительно удавалось решить многие их проблемы.

Для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании «Барокко» в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний «Ампир» и «Рококо», есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты «Вечерние новости». Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Если вы сегодня одобрите высказанный подход, то мы завтра же начнем работу над оригинал-макетом.

При планировании рекламы мы будем ориентироваться на размещение рекламы в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Почему газета – подходящее место для вашей рекламы? Сравнивая цены, легко заметить, что цена на рекламу в газетах существенно ниже, чем на телевидении. К тому же в газетной рекламе можно использовать большое количество информации. В отличие от телевидения и радио здесь всегда найдется место для размещения адреса, телефона, времени работы и других важных деталей. А это важно при привлечении покупателей в конкретные магазины.

То есть выбор газеты для публикации вашей рекламы более чем оправдан.

Среди газет мы выбираем «Вечерние новости», потому что по данным исследования компании «Медиа Рисерч» газета «Вечерние новости» имеет самую большую аудиторию женщин среди всех газет города – 15 000 человек. Это почти в три раза больше аудитории «Газеты для женщин». Если сравнить официальные расценки, то легко заметить, что стоимость рекламы в «Вечерних новостях» значительно меньше, чем у «Газеты для женщин». Стоимость объявления размером 1/8 полосы для тысячи женщин:

в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля;

в «Газете для женщин» – 140, 3 рубля.

Как говорит господин Петров из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни: «Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявление, как читатели тут же идут покупать…»

Очевидно, вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

Мы останавливаемся на размере 1/8 полосы… Вы можете взглянуть на полосу формата А3 и убедиться, что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным. При этом 1/8 стоит в два раза дешевле, чем 1/4. Можно будет за те же деньги опубликовать 1/8 дважды. Вы также видите, что в отличие от 1/16 размер 1/8 предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации, в том числе для иллюстрации, которые вы обычно используете в рекламе. Такой вариант размера позволит к тому же противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в размере рекламы.

Таким образом, лучше всего будет опубликовать рекламу размером 1/8 полосы…

Рассмотрим необходимое количество публикаций. В связи с тем, что вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени и чаще напоминать о них в месяцы повышенного спроса, а также позволит противостоять рекламе конкурентов, которые не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы, можно не сомневаться в верности предлагаемого.

Таким образом, вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов, а также сможете противостоять рекламе конкурентов, если опубликуете в газете «Вечерние новости» рекламу размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Начнем завтра работу над оригинал-макетом?

Ответы на возможные вопросы

Прежде чем изложить свое предложение клиенту, агент должен подготовиться к обсуждению. То есть заранее подготовить ответы на возможные вопросы клиента. Конечно, невозможно предугадать все, что будет интересно рекламодателю. Но большинство вопросов достаточно типичны. Предположить их можно, попытавшись примерить на себя роль клиента, который выслушал (прочитал) предложение и теперь обдумывает его. Многие вопросы агент начинает предугадывать по мере накопления опыта общения с различными клиентами.

Наиболее стандартные вопросы касаются тиража, распространения и аудитории газеты. Часто задают вопрос о предоставлении дополнительных скидок.

Примеры возможных вопросов и ответов на них.

Клиент: Кто мне может гарантировать распространение рекламы указанным тиражом?

Агент: Контроль распространения осуществляет Комитет по печати. Вы в любой момент можете обратиться к ним за информацией и сравнить с нашими данными…

Клиент: Кто еще из моих коллег по бизнесу размещал у вас рекламу?

Агент: Такие известные компании как «Голден хэд», «Русские узоры», «Металлпрокат», «Объединенная текстильная компания», «Магазины Савельева»…

Клиент: Какое количество опрошенных было при проведении вашего собственного исследования?

Агент: Одна тысяча пятьсот человек…

Клиент: Какой процент аудитории вашей газеты имеет доход выше среднего?

Агент: 60% наших читателей имеют доход выше среднего. 30% имеют высокий доход…

Клиент: На какую дополнительную скидку я могу рассчитывать?

Агент: Наша газета придерживается принципа равенства условий для всех рекламодателей. Поэтому я не могу вам дать какую-то особенную скидку, не предусмотренную нашими расценками. Согласно же официальной карте скидок и определенному нами объему вашей рекламы вы получаете скидку 12% за этот конкретный заказ…

При работе над возможными вопросами и ответами на них можно воспользоваться следующим бланком:

Ожидаемые вопросы и ответы на них:

1. Вопрос:

______________________

_____________________

_____________________

1. Ответ:

_____________________

_____________________

_____________________

2. Вопрос:

_____________________

_____________________

_____________________

2. Ответ:

_____________________

_____________________

_____________________

3. Вопрос:

_____________________

_____________________

_____________________

3. Ответ:

_____________________

_____________________

_____________________

…

Пример ожидаемых вопросов и ответов на них.

Ожидаемые вопросы и ответы на них по газете «Вечерние новости»

1. Вопрос: С какого года выходит ваше издание?

1. Ответ: С 1964-го.

2. Вопрос: Каков общий тираж вашей газеты?

2. Ответ: 37 500 экземпляров.

3. Вопрос: Каким способом печатается ваша газета?

3. Ответ: Офсетом.

4. Вопрос: Сколько женщин читают вашу газету постоянно?

4. Ответ: 40% аудитории, т.е. 15 000 женщин.

5. Вопрос: Какие еще компании рекламируются в вашей газете?

5. Ответ: «Мега-кола», «Биг компьютерс», «Ампир», «Рококо»…

…

Агент может оценить свою работу над возможными вопросами и ответами, ответив на следующие вопросы:

Выявил ли он самые типичные вопросы?

Выявил ли он вопросы, актуальные в конкретном случае?

Выявил ли он все, на его взгляд, возможные типичные и актуальные вопросы?

Ответил ли он на все типичные и актуальные вопросы?

Действительно ли его ответы доказательны и убедительны?

Усиление предложения визуальными средствами

Около 80% всей новой информации запоминаются человеком визуально. Видимые им объекты помогают наиболее достоверно, полно и быстро сформировать образ предлагаемого. Поэтому наиболее удобным для него является восприятие не словесной, а визуальной информации.

Визуальные средства (объекты, которые человек непосредственно видит) устраняют необходимость длинного словесного объяснения. Они также упрощают восприятие информации, давая ее в наиболее сжатом и понятном виде. И кроме того, визуальные средства могут прояснить возможное недопонимание, а также дать клиентам картину связи приведенных агентом фактов с их специфическими интересами.

Визуальные средства прекрасно помогают агенту при изложении его делового предложения. Глядя на демонстрируемые объекты, рекламодатель может вспомнить то, о чем уже говорилось ранее, точнее понять излагаемое в данный момент или предположить дальнейший ход событий.

Если человек одновременно и слушает выступающего, и смотрит на визуальные средства, эффективность восприятия и запоминания информации значительно возрастает. Т.е. показ визуальных средств выразительнее слов, но еще выразительнее показ, сопровождаемый словесным комментарием.

Пример. Агенту необходимо донести до клиента мысль, что его газета имеет наибольший тираж.

Агент может просто сказать: «Наша газета имеет наибольший тираж – 150 000 экземпляров…»

Восприятие этой мысли рекламодателем будет сильнее, если агент покажет ему ее визуально (на листе бумаги, на картинке, на экране и т.д.):

«Наша газета имеет наибольший тираж – 150 000 экземпляров».

И еще более сильно воздействие на клиента окажет агент, показав ему слова «Наша газета имеет наибольший тираж – 150 000 экземпляров» и повторив (или несколько интерпретировав) то же самое в слух:

«Согласно официальным данным мы имеем самый высокий тираж – 150 000 экземпляров…»

Однако не каждый объект может усилить восприятие информации, содержащейся в предложении агента. Для того чтобы визуальные средства являлись достаточно эффективными, они должны быть:

• простыми;

• четкими;

• понятными;

• визуально интересными.

Все это относится как к содержанию, так и к форме визуальных средств.

В распоряжении агента находится множество визуальных средств. Из всего арсенала он должен выбирать наиболее подходящие в каждой конкретной ситуации в зависимости от цели, формы, времени, места и сложности предстоящего изложения предложения.

Чтобы правильно отобрать и использовать визуальные средства, важно знать весь арсенал, преимущества и недостатки каждого вида объектов в отдельности.

Все визуальные средства можно разделить на две группы: по видам и по способу демонстрации.

Виды визуальных средств

Визуальные средства бывают двух видов:

• статистические;

• нестатистические.

Статистические виды основываются на цифрах и служат для ясного показа связей между объектами или событиями. Нестатистические сообщают факты и мысли.

Статистические визуальные средства

Восприятие цифр для человека нелегкий процесс. Не стоит демонстрировать таблицы в процессе устного изложения предложения. Человек не может анализировать их быстро. Ему нужно обдумать их, сравнить различные данные. Если все же приходится прибегать к демонстрации таблиц во время встреч, то из общего массива информации следует выделять то, что интересно, цветом, тушевкой, кружками или жирными линиями.

Например, у агента есть данные по тиражам стоимости рекламы и он хотел бы подчеркнуть СиПиТи одной из газет:

Значительно удобнее для человека (а стало быть, и для клиента), когда цифры подаются более наглядно. Поэтому когда у агента есть много цифр, то их следует перевести в графики. Они подразделяются на три основных типа:

круговая диаграмма (круг разделенный на сектора);

гистограмма (вертикальные или горизонтальные столбцы);

классический график (точки или линии между горизонтальной осью Х и вертикальной осью У):

Круговая диаграмма

Этот вид графиков наиболее удобен для сравнения компонентов одного целого. Можно показывать проценты, доли и части. Наиболее эффективно воспринимается круговая диаграмма, когда имеет не более пяти компонентов (два, три, четыре или пять).

Построение круговой диаграммы начинают с показа самого важного компонента в верхней части круга. Все остальные части распределяются далее по часовой стрелке.

По степени важности сегменты выделяются цветовой насыщенностью: самый важный – самый темный или самый яркий. Можно также и отделить самый важный элемент от всего круга («оторвать»).

При нанесении пояснительных надписей важно следить за их ориентацией. Они должны быть написаны горизонтально, не под углом, затрудняющим их восприятие.

Рассмотрим практический пример использования круговой диаграммы.

Пример. Аудитория газеты «Утренние новости» имеет следующий состав (в %):

Рабочие – 42%,

Служащие – 20%,

Предприниматели – 18%,

Студенты – 7%

Прочие – 13%.

Соответственно этим данным агент выстраивает круговую диаграмму.

Состав аудитории газеты «Утренние новости»

Если для агента важно подчеркнуть, что предприниматели составляют 18% аудитории, то он предает круговой диаграмме другой вид – с «отрывом» сегмента.

Состав аудитории газеты «Утренние новости»

Допустим, что по степени важности для рекламодателя доля тех или иных представителей общества в аудитории газеты «Утренние новости» выглядит следующим образом (в %):

Предприниматели – 18%,

Студенты – 7%

Служащие – 20%,

Рабочие – 42%,

Прочие – 13%.

Соответственно и круговая диаграмма будет представлять состав аудитории по степени важности (по ходу часовой стрелки).

Состав аудитории газеты «Утренние новости»

Другие примеры использования круговых диаграмм. У агента есть данные, что тираж его национальной газеты по степени важности для рекламодателя распределяется следующим образом (в %):

Москва – 35%,

Петербург – 15%,

Западная часть России – 30%,

Восточная часть России – 20%

Соответственно этим данным агент выстраивает круговую диаграмму.

Распределение тиража газеты N.

У агента есть следующие данные о доле рынка, которую имеет рекламодатель – фирма А и его конкуренты – фирмы Б и В:

А – 24%, Б – 39%, В – 37%.

На основе этих данных он создает такую круговую диаграмму:

Распределение рынка между компаниями

Гистограмма

Этот вид графиков наиболее удобен для сравнивания отдельных величин. Гистограмма бывает горизонтальной и вертикальной. Каждый столбец в ней показывает различные пункты.

Длина столбца указывает на важность пункта. Последовательность же столбцов – на важность рассматриваемых величин, а также на положение относительно рейтингов, времени, алфавитного порядка и т.д.

В связи с особенностями зрения, человек легче воспринимает горизонтальные гистограммы. Поэтому при изложении своего предложения клиенту, агенту лучше использовать именно горизонтальные гистограммы.

Пример, у агента есть данные по тиражам его газеты «Утро» и газет конкурентов «Рассвет», «Закат», «День России», «Подмосковные вечера», «Сумерки» и «Ночная жизнь»:

«День России» – 205 000

«Закат» – 265 000

«Ночная жизнь» – 27 000

«Подмосковные вечера» – 75 000

«Рассвет» – 210 000

«Сумерки» – 185 000

«Утро» – 250 000

В соответствии с этими цифрам он выстраивает гистограмму, наглядно показывающую второе место газеты «Утро» и ее значительное преимущество над другими газетами. (Газета агента не всегда является абсолютным лидером по тиражу. В данном случае, например, агенту важно было подчеркнуть, что его газета один из лидеров. И, видимо, в дальнейшей своей работе с клиентом он будет опираться на другие данные – по аудитории, региону распространения и т.д., – которые помогут ему опередить единственного конкурента по тиражу: газету «Закат».)

Тиражи общественно-популярных газет

Другой пример. У агента есть данные расходов рекламодателя А и его конкурентов Б, В, Г за последние два года на рекламу в газете «Утро» (в руб.):

Агент выстраивает соответствующую гистограмму.

Расходы на рекламу в газете «Утро» за последние два года

Еще пример. У агента есть следующие данные а распределении бюджета рекламодателей по средствам массовой информации (в %):

На основании этих цифр агент может подготовить гистограмму следующего вида.

Распределение рекламного бюджета

Классический график

Этот вид графиков позволяет рассматривать различные показатели в зависимости от времени, а также выявлять тенденции. В классических графиках хорошо видны объясняемые процессы (рост, падение, колебание).

Обычно по вертикальной шкале классических графиков обозначаются деньги, а по горизонтальной – время.

Если в таком графике одновременно изображается несколько линий, то стоит делать их визуально отличными. Этого легко достичь, применяя различную толщину линий, меняя их цвет или тип.

Например, у агента есть данные по объемам продаж рекламодателя за апрель-октябрь (в руб.):

Апрель – 210 000

Май  – 215 000

Июнь  – 210 000

Июль – 150 000

Август – 100 000

Сентябрь – 180 000

Октябрь – 205 000

Используя эти данные агент строит следующий классический график.

Объем продаж по месяцам

Другой пример. У агента есть данные по объемам продаж рекламодателя (А) и его конкурента (Б) в период апрель-октябрь:

Агент готовит следующий классический график.

Объемы продаж А и Б

Еще пример.

У агента есть данные по динамике тиражей его газеты «Новость дня» и газет – конкурентов «Знамя», «Местные вести».

На основании этих данных агент выстраивает классический график.

Динамика тиражей основных местных газет

Нестатистические визуальные средства

Нестатистические средства включают все виды иллюстрирования, не содержащие цифр. В большинстве своем они помогают представить мысли, которые легче всего понять именно с помощью визуального восприятия.

Нестатистические средства распределяются на три группы:

1. Суммирование пунктов.

2. Образцы и иллюстрации.

3. Символы.

Суммирование пунктов

Суммирование пунктов применяется для того, чтобы обобщить приведенные ранее факты и помочь клиенту ориентироваться по ходу предложения.

Это несложный и достаточно дешевый вид визуальных средств. В процессе подготовки суммирования пунктов всегда можно использовать компьютер или печатную машинку. Если есть навыки черчения или хороший почерк, то можно воспользоваться карандашами, фломастерами и т.д.

Пример суммирования пунктов.

«Газеты – лучшее рекламное средство сегодня:

1. Недорого.

2. Подробно.

3. Нацеленно.

4. Вариативно.»

Другой пример.

«Вечерние новости» – наиболее подходящий рекламоноситель:

самая многочисленная аудитория потребителей,

самые дешевые расценки,

самый низкий СРТ.»

Суммирование пунктов выступления должно быть именно визуальным средством, а не письменным рассказом. Для того чтобы это было именно так, в суммировании используется заголовок плюс максимум шесть машинописных строк. При этом на одной строке размещается максимум до шести слов.

Максимально:

–

– – – – – –

– – – –

– – – – – –

– – – – –

– – – – – –

– – – – –

Особое внимание при суммировании следует уделить заголовку. Цель заголовка – указать наиболее важные заключения. Наилучшие заголовки те, что суммируют, обобщают сказанное или делают из него вывод.

Примеры. «Лидер среди местных рекламоносителей»;

«Основные пути повышения эффективности рекламы»;

«Точное попадание в целевую аудиторию».

И т.д.

Образцы и иллюстрации

Люди любят видеть собственными глазами и трогать собственными руками оригинал вещи, о которой идет разговор. Поэтому агенту всегда стоит показывать и давать в руки клиента образцы своего рекламного товара.

Такими образцами могут быть:

собственно газета (ее различные выпуски, в зависимости от дня недели издания);

специальные приложения;

отдельные оригинал-макеты рекламных объявлений;

официальные расценки;

различные исследования;

различные материалы (буклеты, проспекты, брошюры, каталоги и т.д.);

фирменные сувениры

и т.д.

Если нет возможности принести какой-либо объект с собой в виде образца, то агент демонстрирует его в виде иллюстрации. При общении с клиентом всегда оказываются не лишними фотографии офиса газеты, ее типографии, редакции, рекламной службы, главного редактора и директора по рекламе, других рекламодателей.

Полезны также фотографии награждения газеты какими-нибудь официальными наградами. Или фотографии работников газеты с официальными представителями администрации, известных общественных организаций, деловых кругов и т.д.

Как правило, в распоряжении агента есть набор иллюстраций, специально приготовленный рекламной службой газеты. Они могут быть самых различных размеров (от формата плаката до календарика). Цветные иллюстрации практически всегда предпочтительнее черно-белых.

Если есть выбор между фотографическим и рисованным изображением, следует отдать предпочтение фотографиям. Они несут больший оттенок достоверности, чем рисунки. В общем случае фотография произведет на клиента более сильное впечатление, чем рисунок.

Вместе с тем если агент будет использовать в иллюстрациях юмор, то рисунок может быть достаточно эффективен.

Примеры иллюстраций к информации, излагаемой агентом:

Символы

Символы обычно приводятся для упрощения или объяснения трудных мыслей. Подчас мы даже не замечаем, как их используем. Настолько прочно они вошли в жизнь, в сферу общения. Так, изображение игольного ушка символизирует сложность задачи. Качели – прямую связь между двумя процессами. Круг – замкнутость процесса. Циферблат – время. И т.д.

Агент, иллюстрируя свое предложение, может использовать самые различные символы. Если он говорит о прибыли, то может привести знак $ (доллар). Если речь идет о зимнем периоде года, то можно подчеркнуть это символом «снежинка» – (. И т.д.

Общие рекомендации по работе со статистическими и нестатистическими визуальными средствами

Подходы к использованию визуальных средств отличаются от словесного искусства. Визуальные средства требуют меньше деталей, меньше слов, больше знаков, простую композицию и крупные выделяющиеся слова.

Использование цвета в них всегда пойдет на пользу дела. В качестве фона, основы, подложки лучше брать белый, а по нему делать цветные надписи или рисунки.

Визуальное средство в целом, а также все его детали в отдельности должны быть хорошо различимы.

В визуальных средствах не следует прибегать к аббревиатуре, жаргону, просторечию и прочему, что может быть не понято или будет отвлекать внимание клиента от сути показа.

Бланк, который можно использовать для работы с визуальными пособиями:

ВИЗУАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА

Предложения или ссылки, которые будут проиллюстрированы

1. _______________________________

2. _______________________________

3. _______________________________

…

Предложения, требующие использования статистических визуальных средств

1. _______________________________

2. _______________________________

3. _______________________________

…

Предложения, требующие использования нестатистических визуальных средств

1. ________________________

2. ________________________

3. ________________________

…

Вид статистического визуального средства для соответствующего предложения

1. _______________________

2. ________________________

3. _______________________

…

Вид нестатистического визуального средства для соответствующего предложения

1. _______________________

2. _______________________

3. _______________________

…

Набросок статистического визуального средства для соответствующего предложения:

1.

2.

3.

…

Набросок нестатистического визуального средства для соответствующего предложения:

1.

2.

3.

…

Пример визуальных средств по предложению.

ВИЗУАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА по предложению компании «Барокко»

Предложения или ссылки, которые будут проиллюстрированы

По данным исследования компании «Медиа Рисерч» газета «Вечерние новости» имеет самую большую аудиторию женщин среди всех газет города – 15 000 человек. Это почти в три раза больше аудитории «Газеты для женщин». Если сравнить официальные расценки, то легко заметить, что стоимость рекламы в «Вечерних новостях» значительно меньше, чем у «Газеты для женщин». Стоимость объявления размером 1/8 полосы для тысячи женщин

в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля,

в «Газете для женщин» – 140, 3 рубля.

Предложения, требующие использования статистических визуальных средств

По данным исследования компании «Медиа Рисерч» газета «Вечерние новости» имеет самую большую аудиторию женщин среди всех газет города – 15 000 человек. Это почти в три раза больше аудитории «Газеты для женщин». Если сравнить официальные расценки, то легко заметить, что стоимость рекламы в «Вечерних новостях» значительно меньше, чем у «Газеты для женщин». Стоимость объявления размером 1/8 полосы для тысячи женщин

в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля,

в «Газете для женщин» – 140, 3 рубля.

Вид статистического визуального средства для соответствующего предложения

Набросок статистического визуального средства для соответствующего предложения:

Вопросы, с помощью которых агент может оценить свою работу над вспомогательными визуальными средствами:

Являются ли наглядные пособия четкими, простыми, доступными, визуально интересными?

Оправдано ли использованы статистические и нестатистические визуальные средства?

В круглой диаграмме используется не более пяти компонентов?

Сегменты расположены по часовой стрелке, начиная с самого важного?

Самый важный сегмент начинается на отметке 0 (12 часов на циферблате)?

Длина столбцов гистограммы указывает на важность их параметров?

Выстроены ли столбцы по важности, по рейтингу, в алфавитном, временном или ином порядке?

Классический график иллюстрирует тенденции во времени?

Расположены ли деньги на вертикальной шкале и время – на горизонтальной?

Суммирования пунктов имеют заголовок и не более шести машинописных строк?

В каждой строке не более шести слов?

Используются ли простые и понятные образцы и иллюстрации?

Продуманно ли используются рисунки и фотографии?

Использован ли цвет?

Используются ли символы для упрощения восприятия?

Способы демонстрации визуальных средств

При подготовке к использованию визуальных средств агенту необходимо выбрать из них наиболее подходящие с точки зрения как силы воздействия на клиента, так и удобства пользования, обслуживания, уместности в конкретной ситуации.

Визуальные средства можно демонстрировать с применением специальных технических средств или без них. В разных случаях эффективность их использования будет зависеть от массы различных обстоятельств, таких, как:

численность аудитории,

состав аудитории,

место демонстрации,

освещенность места демонстрации,

акустика на месте демонстрации,

наличие необходимых коммуникаций на месте демонстрации,

простота изготовления визуальных средств,

простота их использования,

удобство их использования,

стоимость изготовления визуальных средств,

удобство их транспортировки,

«время жизни» визуальных средств

и т.д.

У каждого простого и сложного способа демонстрации визуальных средств есть свои преимущества и недостатки, которые продавец рекламы должен хорошо себе представлять. Прежде чем принять решение об использовании того или иного средства в общении с клиентом, агент должен серьезно взвесить все «за» и «против», выбрать действительно самое удобное и самое эффективное для конкретного случая.

Доска для мела. Достоинства. Вполне традиционный и хорошо воспринимаемый вид визуального средства. Часть информации можно нанести заранее, в том числе цветными мелками. Можно использовать по ходу выступления. Ошибки на такой доске легко исправляются. Стоит она немного или вообще ничего не стоит.

Недостатки. Традиционность навевает скуку. На рисунки и записи уходит много времени. Самое главное: не во многих современных офисах есть доски. Транспортировать же их нецелесообразно.

Доска с перекидывающимися или отрывными листами. Достоинства. Можно использовать цветные фломастеры. По сравнению с доской для мела чаще встречается в офисах. Можно достаточно легко транспортировать и использовать свою собственную. Значительный объем информации можно нанести заранее.

Недостатки. На рисунки и записи уходит много времени.

Проектор. Достоинства. Материалы быстро и экономично готовятся, в ручную или на компьютере, на офисном копировальном аппарате. Используется при нормальном комнатном освещении. Легко переносится и хранится. Изменения, дополнения, удаления возможны в процессе выступления. Возможно детальное иллюстрирование. Удобно для аудитории практически любого размера.

Недостатки. Проектор может быть большим, тяжелым и может блокировать взгляд. Изображение может искажаться по краям. Сам проектор может оказаться расстроенным в самый неподходящий момент. При работе с проектором приходится отворачиваться от аудитории. Постоянно необходимо контролировать очередность показа материалов.

Матовый проектор. Достоинства. Проецирует отражение пособия.

Недостатки. Специальный проектор тяжело найти. Необходимо использовать в темной комнате, что обычно раздражает аудиторию.

Слайды. Достоинства. Удобны для хранения и транспортировки. Проекторы для слайдов быстро и легко обслуживаются. Слайды обладают высоким воздействием на аудиторию. Более выгодны, чем цветные фотографии. Долго сохраняются.

Недостатки. Затемненная комната затрудняет визуальный контакт и письменные записи, ведение возможной дискуссии. Загруженные один раз слайды делают невозможными изменения в течение показа. Подготовка слайдов может оказаться дорогой. Для фотопроцесса требуется дополнительное время.

При загрузке слайдов в проектор можно легко перепутать ориентацию и показать иллюстрацию вверх ногами, что позабавит и наверняка собьет аудиторию с делового настроя.

Диапроектор. Достоинства. Катушки пленки легче готовить, загружать и хранить, чем отдельные слайды. Они достаточно экономичны при частом использовании одних и тех же материалов. Можно подобрать специальное звуковое сопровождение, которое усилит восприятие.

Недостатки. Требуется специальный проектор. Ограничена вариативность иллюстраций (порядок их показа зафиксирован раз и навсегда).

Видеоаппарат. Достоинства. Использует цвет, движение, возможность взглянуть на предмет с разных точек. К видеоизображению аудитория проявляет большой интереса.

Недостатки. Тяжел. Требует внимания при транспортировке. Случается, что аудитория фокусируется на пособии больше, чем на агенте. Высокая стоимость и длительное время проецирования. Затруднен повторный просмотр.

Переносной компьютер. Достоинства. Позволяет показывать как отдельные иллюстрации, так и ряд статичных или подвижных объектов. Особенно эффективен при использовании специальных презентационных компьютерных программ, позволяющих проецировать изображение на большой экран с помощью специального проектора.

Недостатки. Высокая стоимость. Определенная сложность и временные затраты в подготовке программы, требующей совмещения с другими техническим средствами.

Образцы. Достоинства. Имеют высокую степень воздействия на аудиторию благодаря наглядности и натуральности.

Недостатки. Могут быть дорогостоящими и требовать длительной подготовки.

* * *

При работе с визуальными средствами важно помнить, что они должны усиливать предложение, но не заменять его. То есть информация, излагаемая агентом, должна оставаться достаточно важной и убедительной и без визуальных средств.

При выборе визуального средства (если это не принципиально), всегда лучше остановиться на менее сложном. Чем проще – тем лучше.

Перегруженное визуальными средствами предложение смущает и сбивает с толку слушателей, мешает восприятию, вытесняет самого агента из активной информационной зоны.

При работе с одним клиентом (или с двумя-тремя его представителями) лучше обходиться без технических средств, используя лишь простейшие иллюстрации и образцы.

(Однажды, я наблюдал действия агента, имеющего свой собственный компактный проектор в виде чемоданчика. Агент им очень гордился и брал его практически на все встречи. Гордо включал. Партнер заинтересовано смотрел на изображение. Но оказывалось, что у агента на все переговоры есть только две схемы, которые и высвечивались несменяемо до конца встречи. И мне, и клиенту, я думаю, было не понятно: зачем же агент тащил этот аппарат. Из-за этих двух схем?)

Изложение предложения

После того как агент подготовил свое предложение, ему необходимо изложить его клиенту. Этом можно сделать тремя способами:

во время визита;

по телефону;

в виде письма (обычного, по факсу или по электронной почте).

Можно предположить, что мелким компаниям легче продавать по телефону (требуется меньше деталей). Средним – по электронной или обычной почте (требуется больше деталей). Крупным – во время личных встреч (требуется очень много деталей).

Если говорить об эффективности путей изложения предложения, то можно отталкиваться от следующих цифр.

В среднем, рассылка писем дает около 3% откликов. То есть если агент разослал 100 писем, то он получит 3 заказа.

Телефонные продажи обычно дают около 10% положительных результатов. То есть если агент изложил (и обсудил) свое предложение по телефону 100 клиентам, то он получит 10 заказов.

Личные продажи, как правило, дают около 25% положительных результатов. То есть каждая четвертая встреча должна давать агенту заказ.

Однако следует еще раз подчеркнуть, что все эти цифры средние. Если агент плохо подготовил свое предложение, то процент полученных заказов будет меньше. Если агент подготовился хорошо, то результат может быть и несколько выше.

Конкретный же путь продавец рекламы выбирает в зависимости не столько от размера компании-рекламодателя или предполагаемой эффективности, сколько от результата предварительной работы по установлению контакта. Ведь порой оказывается, что на согласование рекламы с иным мелким клиентом уходит времени и усилий больше, чем на ту же самую операцию с крупным. Бывает, что одни клиенты не любят говорить по телефону независимо от размера и профиля фирмы. Другие, не прочитывая, выбрасывают всю получаемую почту в мусорную корзину. Третьи не любят личных встреч и предпочитают обсуждать все вопросы по телефону. И т.д.

Таким образом, можно сказать совершенно определенно, что путь изложения предложения напрямую не зависит от вида и рода деятельности клиента, его невозможно заранее определить и выясняется он, как правило, в ходе всего процесса продаж.

Очень часто продажи включают в себя элементы различных способов. То есть можно продать только с помощью телефона или почты, а можно с помощью телефона и почты, или с помощью телефона и личного визита, или с помощью почты и личного визита, или с помощью телефона, почты и личного визита.

Очевидно, что путь изложения предложения зависит от ситуации, складывающейся при общении с каждым конкретным клиентом. Поэтому агент, нацеленный на продажу рекламных возможностей определенному клиенту, не будет «зацикливаться» на каком-то одном способе. Он будет творчески применять все возможные пути изложения или их элементы.

Самый дешевый способ изложения предложения – телефонные продажи. Они обходятся в двадцать-тридцать минут разговора плюс оплата телефона.

Далее идет более затратный вид: изложение предложения по факсу и электронной почте – до нескольких часов на подготовку письма плюс оплата связи. Изложение по обычной почте – также до нескольких часов на подготовку письма плюс оплата почтовых услуг.

И самое дорогое – изложение предложения во время личных визитов. На подготовку к нему может уйти несколько дней. Также дорогими могут оказаться и необходимые для этого способа изложения оборудование и материалы.[9]

В продажах первый контакт с рекламодателем имеет очень большое значение. На других этапах общения с клиентом что-то можно исправить, скорректировать, но первый контакт либо дает возможность изложить подготовленное предложение, либо ее отнимает.

В связи с этим агент должен серьезно подготовиться к контакту с рекламодателем. Прежде всего ему необходимо оценить обстановку и выбрать наиболее подходящий вид контакта.

В мелкие фирмы или к частным предпринимателям можно, не мудрствуя лукаво, зайти прямо в офис безо всякого предупреждения. Вероятность застать нужного человека на месте в таком случае достаточно велика. Если же его не оказалось в офисе или он в данный момент очень занят, то тут же можно уточнить время следующего визита, чтобы встретиться с человеком, принимающим решения по рекламе.

В средних и крупных компаниях вероятность попасть к нужному человеку «с порога» крайне мала. Люди в таких организациях, как правило, имеют план встреч на каждый день и не отвлекутся на незапланированную встречу, если только она не «спущена» сверху или не имеет чрезвычайно важного значения.

Увы, визит рекламного агента таким значением не обладает. И ему придется «вписываться» в план встреч заранее. Сделать это лучше всего, переговорив с нужным человеком по телефону. Это, однако, не всегда просто, так как в подавляющем большинстве случаев клиент настроен на то, что ему звонят бестолковые и бесполезные рекламные агенты. То есть очередной телефонный разговор с рекламным продавцом для него – из категории нежелательных. И значит, агент не должен изначально удивляться неприветливости, ему следует настроиться на ее преодоление.

Для этого агент должен быть глубоко убежден в своей полезности клиенту, в ценности своего предложения, над которым он серьезно поработал заранее.

К посланию предложения простой или электронной почтой, по факсу следует прибегать в любом случае, если не удалось осуществить личный или телефонный контакт. Людям легче изучить предложение без обязательной обратной связи, когда они не должны отвечать и предпринимать какое-то действие. И если предложение понравилось, то они с гораздо большим желанием идут на дальнейший контакт с рекламным агентом.

Поэтому стоит дозваниваться до тех, на кого уходит не слишком много «телефонных» сил и времени. Всем остальным – посылать письменное предложение (без предварительного контакта).

Это может показаться несколько медленным способом осуществления контакта, начала продажи. Однако все клиенты разные – с одними все получается быстро, с другими медленно. Главное же, чтобы контактов, и устных, и письменных, было достаточно много.

Естественно, что опытные агенты начинают с телефонного изложения. Далее же, в зависимости от складывающейся ситуации, либо этим и ограничиваются, либо прибегают к изложению предложения по почте или во время личных визитов. Мы же на следующих страницах рассмотрим способы изложения предложения в обратном порядке: сначала во время визитов, затем по телефону и в последнюю очередь по почте. Связано это с тем, что изложение во время визитов является наиболее полной формой изложения. Телефонное изложение – это как бы усеченное «визитное» с небольшой долей собственной специфики. Почтовое – это тоже как бы усеченное «визитное», но имеющее большую долю специфики в сравнении с телефонным.

Во время визита

В ходе изложения предложения агенту необходимо убедить клиента (человека или группу людей):

предпринять или воздержаться от какого-либо действия;

принять или изменить позицию, мнение.

Это достаточно сложная задача, если иметь в виду, что стремление агента сообщить информацию обычно превышает желание клиента получить ее. К тому же, как правило, продавец рекламы обращается к людям более высокого положения и не может потребовать от них внимания, он может только заслужить его.

Часто изложение предложения осложняется тем, что приходится иметь дело не с одним представителем клиента, а с несколькими. В таком случае агенту необходимо помнить, что интересы и аргументы разных сотрудников одного и того же клиента могут отличаться друг от друга. Поэтому необходимо, с одной стороны, иметь ввиду реакцию всех участников общения, но с другой – сосредотачивать свои усилия на том, кто наиболее влиятелен с точки зрения принятия рекламных решений.

Как правило, личная встреча в сравнении с другими формами общения дает агенту больше времени и возможностей для изложения предложения. Происходит это в связи с тем, что визит позволяет продавцу рекламы передавать максимум полезной информации, воздействуя на человека через все его чувства – каналы восприятия информации (зрение, слух, вкус, осязание, обоняние).

Соответственно опытный агент должен владеть искусством воздействия на эти каналы.

Прежде всего следует спланировать изложения предложения, то есть определить, сколько времени (места) оно займет в целом и по отдельным частям:

вступление,

основная часть,

заключение.

Сообразуясь с этим планом, он излагает свое предложение. Чем больше у него времени на все изложение, тем больше времени он может уделить той или иной части, той или иной проблеме, привести больше примеров, ссылок и т.д.

Пример. Агент готовит изложение предложения во время личной встречи. Он планирует подать все информацию за 40 минут (100% времени). На основные части изложения отводит:

на вступление – 20% времени (8 минут),

на основную часть – 50% времени (20 минут),

на заключение – 30% времени (12 минут).

При подготовке к визиту продавец рекламы также должен проанализировать информацию, не имеющую очевидной связи со смыслом, идеями самого предложения рекламодателю. То есть агент должен представить себе и понять, что думает клиент, глядя на него, слушая его, общаясь с ним.

Одно из самых важных восприятий – зрительное. Недаром говорят: «Он мне понравился (или не понравился) с первого взгляда…»

Для того чтобы произвести на клиента хорошее зрительное впечатление, агенту следует уделить внимание своей одежде («по одежке встречают»), деловым аксессуарам, внешности, жестам.

Так, на встречу лучше не надевать тесной, неудобной и новой одежды. Она будет мешать агенту сосредоточиться. Всегда, независимо от вида или стиля одежды, нужно одеваться так, чтобы чувствовать себя комфортно, раскованно, держаться с достоинством.

Если агент хорошо одет, то он демонстрирует уверенность в себе. К такому человеку клиент, скорее всего, будет относиться с уважением. Если же агент оделся «абы как», то и отношение к нему соответствующее.

Хорошо, если агент знает, как одевается сам клиент. Дело в том, что людям нравятся те, кто выглядит похоже на них самих. И этим можно воспользоваться.

Например, если клиент носит строгий темный деловой костюм, то и агенту следует выбрать что-нибудь в этом стиле. Если же клиент ходит на работу в джинсах, то ему, скорее всего, приглянется агент также в неофициальной одежде. (Только не стоит стараться во всем копировать клиента. Во-первых, это может быть воспринято как издевка. Во-вторых, каждый человек хочет обладать чем-то особенным – особой дорогой авторучкой, оригинальными запонками и т.д. И еще не стоит одеваться «богаче», чем клиент. Это может на него «давить», мешать переговорам.)

В любом случае не рекомендуется надевать трикотажные вещи. Они ассоциируются у людей с потребностью человека сгладить, а не решить свои жизненные проблемы и неудачи. То есть клиент, глядя на человека в трикотаже, соответственно не будет ожидать от него полного решения своих деловых проблем.

Если у агента есть потребность казаться старше, то есть смысл надеть что-либо строгого покроя. Всегда уместным будет пиджак. Солидность придадут темные нейтральные тона, черный костюм.

При выборе одежды стоит отказаться от модных крайностей, «задиристых» рисунков, от избытка крупных узоров, от ярких цветов или цветовых пятен, от чрезмерной открытости, от других деталей, которые могут отвлекать внимание клиента или еще хуже – раздражать его.

Конечно, нужно следить за модой, но не стоит во всем следовать ей. На личную встречу с рекламодателем лучше надеть что-либо соответствующее основной модной тенденции, но не лишенное индивидуальности.

Осторожным агенту нужно быть и с использованием ювелирных изделий. Ими не стоит злоупотреблять: ни мужчинам, ни женщинам.

Это же относится и к религиозным украшениям. В стране, где есть много различных религиозных течений и направлений, не всегда знаешь заранее, с кем имеешь дело и насколько собеседник терпим (или нетерпим) к чужой вере.

Для женщин важным является и правильно наложенная косметика, т.е. та, что заметна только с очень небольшого расстояния. На время деловой встречи женщинам-агентам стоит отказаться от раздражающей бренчащей или позвякивающей бижутерии, от ярко блестящих вещиц.

На личную встречу не стоит надевать темные очки. Они скрывают глаза, и соответственно клиент может заподозрить агента в очках в неискренности.

Обычные же очки, как правило, придают более интеллигентный вид. (Один из моих коллег, имеющий отменной зрение, заказал себе очки с обычными стеклами. Так он выглядел внушительнее и, главное, чувствовал себя в очках намного увереннее.) Вместе с тем очки могут сильно блестеть и отвлекать внимание. Поэтому если имеющий проблемы со зрением агент не обеспокоен отсутствием интеллигентного вида, то ему лучше пользоваться контактными линзами.

Если агент надевает на встречу двубортный пиджак, то расстегивает его он только сидя.

Манжеты рубашки высовываются из-под пиджака на один-два сантиметра.

Рубашка не может быть темнее костюма или галстука.

Галстук должен быть длинной точно до пояса. Ни в коем случае его не заправляют за ремень. Галстук подбирается в тон костюму или по контрасту к нему. С джинсами его не носят.

Носки желательны того же цвета, что обувь и брюки.

Цвет обуви не должен быть светлее цвета брюк или юбки.

При себе всегда надо иметь чистый, строгий носовой платок и не пользоваться бумажными салфетками. Платок лучше подбирать не точно в тон галстуку или рубашке, но гармонирующий с ними.

Женщинам кроме косметички стоит иметь при себе запасную пару колготок.

Все деловые атрибуты и мужчин, и женщин – записная книжка, ручка, папка, портфель или сумочка – должны быть достаточно высокого качества. Агенту во всем нужно быть «с иголочки». В его внешности не должно быть места даже малейшему проявлению неряшливости. Клиент, глядя на агента, просто обязан думать: «Да, этот человек внимательно относится к любому делу…»

По ходу изложения предложения клиент также будет оценивать и то, как агент ведет себя, как меняются те или иные его черты, какие жесты он употребляет. Основная часть этой информации воспринимается человеком подсознательно, но агент тем не менее должен контролировать этот ход восприятия. Для этого ему необходимо как минимум знать значение следующих сигналов, посылаемых клиенту той или иной частью тела.

Голова

Свисающая – указывает на безнадежность, безволие, апатию.

Склоненная – обозначает подчиненность.

Поднятая – это свобода, уверенность в себе, в своих действиях.

Задранная – неприступность, заносчивость.

Откинутая назад – беспомощность или расслабленность.

Запрокинутая – наглость, протест, превосходство над собеседником.

Кивающая – утверждение, согласие, подбадривание собеседника.

Выставленная вперед – интерес (но может быть и угроза).

Медленно поворачиваемая – высокомерие, чванство.

Отворачиваемая – потеря интереса, несогласие, отрицание.

Наклоненная в сторону – симпатия, одобрение.

Покачиваемая – сомнение, неуверенное согласие, отрицание.

Лоб

Наморщенный – внимание к теме, непонимание чего-либо.

Морщины

Вертикальные – решимость, упрямство, своенравие, недовольство или раздраженность.

Горизонтальные – наблюдательность.

Волнистые (сочетание вертикальных и горизонтальных) – беспомощность.

Глаза

Вытаращенные – восхищение, удивление, желание воспринять больше информации.

Широко раскрытые – открытость, готовность вступить в контакт.

Открытые – нормальное восприятие окружающего, оптимизм.

Потупленные – утомленность, скука, равнодушие.

Прищуренные – концентрация, осмысление, невосприятие получаемой информации, оборона.

Прищуренные с движением в сторону – лукавство, нетерпеливое ожидание.

Прищуривание одного глаза – уверенность в понимании подоплеки разговора, во владении инициативой.

Заведенные вверх и налево – полное внимание к информации.

Закрытые – окончание восприятия информации, не желание продолжать разговор.

Взгляд

Прямой – заинтересованность и уважение.

В упор – недоверие, превосходство.

Сверху вниз – высокомерие, властность.

Снизу вверх – подчиненность, недоверие.

Косой сверху вниз – снисходительность, презрение.

Косой снизу вверх – угодничество.

Блуждающий – оценка, обида, общий интерес или его отсутствие.

Фиксированный на собеседнике – осознание собственной силы.

Нос

Наморщенный – неприязнь, смущение.

Прикосновение к кончику – самоконтроль, размышление.

Рот

Кривой – презрение.

С опущенными уголками – разочарование, скепсис, ирония, угрюмость.

Со сжатыми зубами и губами – сдерживание.

Губы

Надутые – своенравие.

Выпяченные – враждебность.

Поджатые – испуг.

Сжатые – бессильный гнев, ложь.

Дрожат, подергиваются – нервозность, готовность к агрессии.

Плечи

Приподнятые – неуверенность.

Опущенные – уверенность, владение собой.

Провисшие вперед – слабость, отчаяние.

Отведены назад – мужественность, сила, предприимчивость.

Выставлены вперед – боязнь.

Опускаются и поднимаются – задумчивость, сомнение, выражение незнания ответа.

Руки

Ладони вверх – ожидание одобрения, необходимого решения, демонстрация добрых намерений.

Ладони вниз – защита, сдерживание.

Кулак – защита, агрессия, невозможность повлиять на ситуацию, умственная концентрация.

Не до конца разжатые пальцы – нерешительность.

Хватающие пальцы – упрямство, стремление к самоутверждению, боязливость.

Руки за спину – выжидание, созерцание, пассивность.

Руки перед собой – стремление к самоутверждению.

Руки в карманах – неуверенность, высокомерие.

Руки под столом – неуверенность.

Руки на столе – готовность вступить в контакт.

Рука в руке – нервозность, возбуждение, смущение, скованность, замешательство.

Руки, скрещенные на груди – неуверенность, защита.

Руки зажаты между бедрами – защита.

Руки в бока – дерзость, вызов.

Руки прижаты к туловищу – подчиненность.

Руки расстегивают пиджак – открытость.

Руки застегивают пиджак – защита, конец контакта.

Освобождение воротничка – задумчивость.

Руки опираются, как при вставании – желание встать, уйти.

Потирание рук – удовлетворенность.

Рука, закрывающая на время рот – неуверенность, освобождение от давления извне.

Поглаживание подбородка, прикрытие рта, касание носа, потирание, пощипывание или почесывание щеки, уха, бровей касание или поглаживание волос на голове – ложь, растерянность, смущение.

Подпирание головы – желание покоя и защищенности.

Опирание подбородка на ладонь, когда указательный палец вдоль щеки, остальные ниже рта – критичность восприятия.

Пощипывание переносицы – глубокая сосредоточенность, размышления.

Обхват лба – концентрация.

Потирание лба – попытка отогнать навязчивые мысли.

Почесывание подбородка– принятие решения.

Отгибание уха – внимание.

Почесывание под мочкой указательным пальцем правой руки – сомнения, неуверенность.

Потягивание мочки – желание высказаться самому.

Подъем руки – желание взять слово.

Постукивание пальцами – нетерпение.

Постукивание в такт – стремление одержать верх.

Неритмичное постукивание – дискомфорт.

Стряхивание воображаемых пылинок – неприятие.

Поглаживание предметов – деликатность.

Игра предметами – нервность, невнимательность.

Снятие очков – желание выиграть время.

Крепкое рукопожатие – самоуверенность.

Ноги

Стоя

переминаясь – беспокойство,

переступания – нетерпение,

твердо на обеих ногах – стремление к самоутверждению, отстаиванию своей позиции,

покачиваясь – угроза,

отступают – соблюдение дистанции, стремление уйти.

Сидя

вытянутые – покой,

согнутые – готовность к действию,

скрещенные или прижатые друг к другу – беспомощность, замкнутость,

раздвинутые – беспечность,

одна на другой – беззаботность,

на краю стула – готовность вскочить,

повернутые к двери – желание уйти.

Корпус

Отворачиваемый – стремление уйти.

Улыбка

Непринужденная – признание, согласие, ободрение.

Деланная – лицемерность, смущение.

Приторная – лесть.

Усмешка – скепсис, снисходительность.

Кривая усмешка – напускная вежливость.

Ухмылка – наглость, коварство.

Другое

Лицо покраснело – возбуждение.

Лицо побледнело – страх.

Размашистые движения – уверенность, открытость.

Сдержанные движения – скованность, осторожность, хитрость.

Подвижная мимика – легкая возбудимость.

Малоподвижная мимика – спокойствие, рассудительность, надежность.

Одинаковость поз – совпадение позиций, наличие общего языка

Кроме зрительных сигналов агент посылает и звуковые. Он делает паузы, бренчит или постукивает каким-либо предметом, вздыхает, кашляет, смеется. Когда агент говорит, то меняет громкость, тембр, ритм речи. На все это клиент также обращает внимание.

Вдох – обозначает желание взять слово.

Вздох – это скука, сожаление.

Смех

На «а» («ха-ха») – освобождение от напряжения, согласие.

На «е» – надменность.

На «и» – ехидство, злорадство.

На «о» – удивление, сомнение, издевка, протест.

На «у» – боязнь.

Большое значение для агента имеет осязание. Так, например, рукопожатие передает массу информации. Люди не любят мокрых, слабых или, наоборот, чересчур сильных ладоней. Также агенту стоит помнить и о том, что клиента не нужно похлопывать по плечу, демонстрируя тем самым собственное превосходство.

Часто люди свыкаются с собственными запахами. Чужой человек тут же почувствует в своем офисе новый запах – кухни, пота, сигарет, одеколона или духов. Конечно же, наиболее предпочтителен запах парфюмерии. Ею, однако, нужно пользоваться достаточно осторожно – наносить в небольших количествах и лучше за несколько часов до визита, чтобы не было сильного запаха.

В общем же информация о человеке, получаемая через наблюдения за его мимикой и поведением, как мы отмечали ранее, воспринимается в основном подсознательно. Лишь профессиональные психологи могут контролировать и понимать большую часть элементов поведения человека. Но хороший агент всегда немного и психолог, и потому ему необходимо знать и уметь пользоваться основами поведенческого языка. Продавец рекламы должен уметь скрывать свои чувства или имитировать не испытываемые. Этого можно добиться, если у человека есть способности распознавать ситуации и настраиваться на них соответствующим образом

Во время встречи агент не должен допускать действий, имеющих негативный характер. Возможно, у продавца рекламы есть какие-то врожденные или приобретенные дефекты, не поддающиеся исправлению. Не следует смущаться или подчеркивать свои недостатки. Стоит пробовать компенсировать их акцентируя внимание на свои достоинства, на том, что будет производить на клиента благоприятное впечатление.

Важно также не давать абсолютных оценок внешностным факторам, рассматривать любой аспект поведения не отдельно, а в контексте ситуации, в связке со сказанным или показанным, с другими жестами и т.д. Как правило, любое выражение или жест являются многозначными, и потому всегда рассматриваются в комплексе.

Работая над внешностью и поведением, стоит приглядываться к людям, которые уже достигли успеха. Скорее всего, у них есть чему поучиться с точки зрения умения «подавать» себя.

В работе над манерами, жестами агенту важно также и не переусердствовать, чтобы внешность не превалировала над его выступлением. В конце концов, он же пришел в офис решать проблемы рекламодателя, а не себя демонстрировать. И потому, помня обо всех важных мелочах, концентрироваться во время встречи агент должен именно на изложении своего предложения.

Накануне личной встречи с клиентом агенту лучше не употреблять тяжелой пищи и алкоголя. Следует хорошо выспаться, чтобы прийти в офис рекламодателя бодрым, полным сил и энергии. Если вдруг нездоровится, то лучше перенести встречу.

Приходить к клиенту следует в точно назначенное время. Хотя это и прописная истина, но нередко агенты опаздывают на важные деловые встречи в общем-то из-за мелочей. А пунктуальность – это не просто проявление уважения к клиенту, это также и один из факторов в сумме слагаемых для положительного решения покупателя.

Руку при встрече предлагает старший. Поэтому только от клиента зависит, пожмут ли он и агент друг другу руки или обойдутся словесным приветствием.

Обращаться к клиенту изначально лучше на «вы» и называть его по имени и отчеству. Возможно, в дальнейшем он сам предложит перейти на «ты». Это зависит от многих факторов. В том числе и от того, как это принято в компании клиента. Как правило, чем динамичнее фирма, тем демократичнее у нее порядки и меньше формальностей в общении. Однако в любом случае решение об обращении лучше оставить на усмотрение клиента.

В первые минуты нахождения в чужом помещении нужно освоиться, чтобы при необходимости без проблем двигаться, демонстрировать визуальные средства.

Если рекламодатель не предложил конкретное место, то следует занять правильную дистанцию между собой и клиентом. У человека есть четыре дистанционные зоны:

интимная (до 60см);

личная (60-120см);

общественно-деловая (120-300см);

общая (более 300 см).

При деловых встречах, конечно же, следует держать общественно-деловую дистанцию. Не удаляться, как будто клиента и агента вообще ничего не связывает, и не приближаться (если только собеседники не являются близкими друзьями).

Сам же вход агента в кабинет, офис, где проходит встреча, и передвижения по нему должны быть спокойными, не напоминать агрессию, вторжение. Клиент всегда должен чувствовать, что он хозяин пространства, хозяин положения, что гость ему ничем не угрожает.

Возможно, начало встречи клиент и продавец проведут, сидя в креслах. Однако само изложение предложения агенту лучше вести, стоя прямо на обеих ногах, разведенных на 10-15 см.

Голову при этом лучше держать прямо, сохраняя зрительный контакт со слушателем так, чтобы он чувствовал, что обращаются именно к нему, а не к кому-то абстрактно. Хороший контакт глазами не означает пристальное рассматривание или «пожирание». Не обязательно смотреть человеку в глаза постоянно. Для хорошего визуального контакта нужно встречаться со взглядом собеседника 60-70% всего времени общения. При этом лучше смотреть не за (сквозь) глаза и не между ними, а именно в глаза, переводить свой взгляд с одного глаза собеседника на другой.

Плечи должны быть прямыми. Дыхание ровное и глубокое. Руки можно опустить свободно вдоль туловища. (Также можно согнуть одну в области живота. Или согнуть обе и свести их вместе перед собой.)

Перед началом разговора следует дать слушателю (слушателям) посмотреть на себя секунд 15-20. Затем, если получится, можно улыбнуться и… начать изложение предложения.

В самом начале выступления стоит также попробовать расположить к себе клиента, употребив неназойливую шутку, имеющую отношение к делу или к погоде. Можно сказать что-нибудь откровенное о своих чувствах на этой встрече. Такой подход помогает подчеркнуть то, что агент – такой же человек, как клиент, и не имеет над ним какого-либо превосходства (на практике агентов, к сожалению, частенько «заносит»).

Не будет лишним и сказать что-нибудь типа: «Рад, что вы нашли время…», «Приятно, что вы пошли навстречу…», «Надеюсь, что вы не пожалеете потраченного на меня время…» и т.д.

Однако одной фразой следует и ограничиться – нельзя тратить время впустую.

Главное – на протяжении всего изложения предложения сохранять связь с клиентом. То есть агенту нужно постоянно поддерживать его интерес, ориентируясь на соответствующие потребности и проблемы. Для этого нужно использовать слова, которые привлекут внимание клиента – «вы», имя клиента, название его фирмы, имя начальника или хозяина, название продуктов или услуг компании, имена конкурентов, а также слова – «деньги», «прибыль», «эффективность», «успех», «карьера», «журналисты», «рейтинг» и т.д.

Если на встрече присутствует несколько представителей клиента, то обращаться к ним нужно как к одному человеку. Тогда каждый из них будет ощущать себя так, как будто говорят только ему одному.

Человек должен быть в постоянном внимании к тому, что говорит и показывает агент. Поэтому продавцу рекламы не стоит читать свое подготовленное предложение, как не стоит и пытаться декламировать его, выучив наизусть. В таком случае у слушателя возникнет вопрос: «Зачем надо было встречаться, если можно было всю информацию получить в письменном виде и не тратить столько лишнего времени?»

Вместе с тем не стоит избегать цитат полностью. Чтение небольших справок и цифр придает информации агента большую достоверность.

И сам агент должен выражать полную убежденность в верности излагаемого им. Уверенность передается. Если продавец рекламы высказал веские аргументы, но неуверенным голосом, то у клиента может появиться подозрение, что от него что-то скрыли. И он либо попытается выяснить, что именно, либо, не утруждая себя, отвергнет предложение.

Неуверенность легко обнаруживается по использованию при описании дел выспренных или заезженных выражений, рассчитанных на то, чтобы создать особое впечатление.

Пример. «В нашей газете – лучшей не только в районе, но и во всем крае – рекламируются самые избранные клиенты. Мы проводим классные рекламные кампании. О таких результатах многие фирмы только мечтают. А нам ничего не стоит…»

В выступлении агента не должно быть места и двусмысленности. Все должно быть четко и ясно. Соответственно и вся речь продавца рекламы должна быть сжатой, ясной, живой, энергичной. Для этого будут полезны и в меру используемые специальные выразительные жесты, поддерживающие словесные формулировки и совместно с ними создающие запоминающиеся образы. (Одновременно следует избегать применения таких жестов-паразитов, как потирание рук, подергивание уха, игра ручкой или указкой.)

По ходу выступления важно менять темп речи. Это придает ей выразительность. Слушатели в такие моменты оживляются и лучше воспринимают излагаемое.

Агент должен иметь в виду, что уровень внимания слушателя изменяется в течение сорокаминутного периода. Сначала он высокий. Затем в течение первых десяти минут медленно снижается. Далее до тридцать пятой минуты быстро снижается. И в последние пять минут резко повышается, вновь достигая пика.

В соответствии с этим, основные факты, которые слушателю нужно запомнить, должны быть изложены в начале и в конце выступления. Но внимание не возрастет в конце, если слушатели не будут знать о том, что близится завершение выступления. То есть нужно сказать что-нибудь вроде: «И в последние десять минут мы поговорим…»

В средине выступления (между 10-й и 35-й минутами) следует всячески избегать монотонности, приводящей к скуке, вставлять побольше примеров, интересных иллюстраций.

Лучше, если на всю встречу, включая само изложение и последующее обсуждение, отводится не более, чем 1,5 часа. Это то время, в течение которого люди могут, относительно не напрягаясь, сосредоточено обсуждать проблемы.

В случае продолжительного изложения – до 3 часов – неплохо сделать один или два перерыва по 5-15 минут, чтобы слушатели обдумали услышанное, обменялись мнениями и просто отдохнули.

Обычно для качественного изложения предложения вполне хватает 20-40 минут.

Изложение отдельных важных пунктов идет по той же схеме, что и предложение в целом: анонс, рассказ, суммирование сказанного.

Например, агент должен сказать:

– Сейчас я покажу график публикаций…

Вы видите, как даты публикаций связаны с…

Вы видели график, который…

Таким образом удается повысить внимание и восприятие важных пунктов. Это относится как к большим отдельным темам, так и к конкретным пунктам.

На протяжении всего изложения предложения агент должен стараться говорить ровно и спокойно, твердым голосом. Лучше, если тон его чуть ниже обычного, тогда он звучит ровнее, тверже и убедительнее.

Говорить следует достаточно громко и четко, чтобы было слышно и понятно каждое слово. Однако не стоит повышать голос без необходимости. Также не стоит налегать на громкость в ущерб длительности звучания. Обычно в таких случаях возникает неприятная резкость.

Одновременно следует контролировать четкость речи. Агенту не пойдет на пользу, если по ходу изложения он будет бормотать, говорить в нос, запинаться, цокать, взвизгивать, скрежетать, шептать, шлепать губами, оглушать свою речь, обрывать предложения, фразы, слова; понижать голос в конце каждого предложения, создавая атмосферу скуки, тараторить или, наоборот, растягивать слова.

Вялая речь почти всегда говорит о вялости или лености выступающего. Слушатели теряют терпение, ожидая конца высказывания и боясь не потерять смысла. Торопливость, быстрота, вызываемые робостью или безразличием говорящего, также раздражают их[10]. То есть говорить нужно динамично, но не быстро, давая клиенту время на восприятие информации.

Будучи уверенным и настойчивым, агенту необходимо оставаться вежливым, воспитанным. Люди не любят, когда с ними говорят менторским тоном. Поэтому агенту нужно остерегаться использовать поучительно-назидательные нотки, типа «Я знаю, что говорю. Слушайте и делайте…».

Для лучшего восприятия очень полезно употребление общепринятых образов. Например, рассуждая о целевой аудитории потребителя, можно сказать «если гора не идет к Магомету…». В других случаях будут уместны: «За двумя зайцами погонишься…», «Знал бы, где упаду, соломки подстелил бы» и т.д.

Абсолютно всегда лучше говорить нормальным «человеческим», а не печатным языком. Даже заранее написанный текст предложения оживет, если его пересказать «по человечески».

Для того чтобы язык «ожил», нужно:

• использовать больше глаголов, а не существительных – они конкретизируют,

• меньше употреблять прилагательных – они имеют личный оттенок,

• стараться использовать активный залог глаголов чаще, чем пассивный. Связано это с тем, что пассивный залог воздействует безлично. Он несет минимальную эмоциональную нагрузку и создает дистанцию между выступающими и слушающим.

Пример. «Нужно рассмотреть график» будет лучше, чем «необходимо, чтобы график был рассмотренным».

Также предпочтительнее обходиться без формулировок «Согласно этому можно понять» и т.д..

Лучше не употреблять большие числа типа 15 384 742 рубля или 38 объявлений в 1/32 за 3 с половиной месяца (их проще показать с помощью визуальных средств).

Стоит избегать сослагательного наклонения: «Я бы хотел…», «Я сказал бы…», «Я должен бы…» В таком случае создается дистанция между выступающим и воспринимающим.

Грамотные агенты совершенно оправдано избегают «яканья», т.е. таких слов, как «я», «мне», «мое» и т.д.

Во время делового визита не стоит распространятся о своих личных дела и проблемах. Также неуместным будет сплетничество, проявление всезнайства.

Будет правильным не употреблять такие слова, как «тупицы», «глупцы», «растяпы», «придурки» и т.д., не говоря уже о словах неприличных. Подчас на неприличные слова и выражения провоцирует сам клиент, употребляющий их свободно по случаю и без. Но не стоит уподобляться… К тому же «что позволено Юпитеру, не позволено…»

Агенту следует избегать употребления слов-паразитов, таких, как «так сказать», «значит», «все такое», «понимаете» и т.д. Они могут серьезно отвлекать внимание клиента, раздражать его.

Также нужно стараться избегать и иностранных слов. Не все рекламодатели знают словечки, которыми «блещет» агент. Не поняв какое-либо слово, клиент, скорее всего, почувствует раздражение.

Опытные агенты совершенно верно подмечают, что нужно избегать негативных формулировок.

Пример. «Мы получим прибыль», безусловно, лучше, чем «Мы не понесем убытков».

Агенту необходимо говорить простыми предложениями (от 8 до 15 слов) без использования «и», «так как», «что», «потому что», «в связи с тем, что» и т.д. и т.п. Такие предложения легко, без напряжения воспринимаются.

Пример. «Рассмотрим данный график. В нем легко заметить некоторые тенденции. Одна из них…» будет лучше, чем «Рассмотрим данный график, в котором легко заметить такие тенденции, как…»

Простоту нужно поддерживать и в самом предложении. То есть использовать понятный порядок слов в предложении. Сначала должен идти основной глагол, а затем уже все детали.

Пример. «График указывает на падение интереса в зависимости от удаленности от двух основных центров продаж, а также на предпочтительность восточной зоны…» проще, чем «На падение интереса в зависимости от удаленности от двух основных центров продаж, а также на предпочтительность восточной зоны указывает график».

Чтобы избежать многочисленных отступлений и разъяснений, можно использовать такие словосочетания, как «в общем», «главным образом», «за исключением», «в частности».

В ходе изложения предложения важно не переоценивать знания своих слушателей (так же, как и недооценивать). Иначе клиентам может показаться, что агент «делает» из них идиотов. Не редкость, когда рекламодатели не знают таких терминов как «Джи-эр-пи» или «Си-пи-эм».

В любой части выступления продавцу рекламы будет не лишним подчеркнуть свое уважение к клиенту: «Конечно, не мне вам говорить, как важно качественно воспроизвести в рекламе ваш образец продукции….»

Облегчит восприятие информации и употребление сравнений.

Пример. «Если ваша компания – это как бы корабль в океане бизнеса, то реклама в нашей газете, это ваш новый большой парус…»

Или:

«Товар будут разбирать, как горячие пирожки…»

С той же целью стоит использовать метафоры.

Пример. «Утрете нос всем своим конкурентам…»

Говоря о непростых рекламных материях, агенту следует позаботиться, чтобы его предложения не превратились в непрерывный поток фактов, которые спустя какое-то время становится очень сложно воспринимать.

Пример. Можно сказать:

«Три публикации по 1/8 полосы с промежутком в две недели дадут нам тридцатипроцентный охват мужской части целевой аудитории…»

Но для восприятия будет лучше:

«Чтобы охватить тридцать процентов мужчин из нашей целевой аудитории, мы разместим три объявления. Наиболее подходящим размером будет 1/8 полосы. Публикации будут выходить с интервалом в две недели…»

По ходу изложения предложения агенту полезно использовать риторические вопросы, т.е. сначала ставить вопросы, затем на них отвечать.

Пример. «Вопрос заключается в том, действительно ли реклама в прессе эффективнее в данном случае? Да, действительно, это видно из…»

Или:

«Решится ли эта проблема размещением роликов на местном телевидении? Нет, потому что…»

И т.д.

Также следует задавать обыкновенные вопросы, чтобы проверить внимание клиента и определить, согласен ли он с высказываемым.

Пример. «На этом рынке работают три большие компании и около десятка мелких. Конкуренция более чем достойная. Вы согласны?»

Или:

«Конечно, можно направить рекламу на всех жителей нашего района. Но все ли они являются покупателями вашего товара? Нет. Только часть из них. Преимущественно мужчины средних лет, если я не ошибаюсь?»

И т.д.

Запрашивая ответ, агент выстраивает поддержку своему предложению со стороны клиента, обеспечивает участие клиента в выстраивании предложения. То есть предложение становится уже не только «делом» продавца рекламы, а совместным предложением двух сторон. Естественно, после такого предложения шансы на положительное обязательство клиента возрастают.

Такие вопросы также помогают агенту контролировать позицию клиента по разным аспектам на протяжении всей встречи.

После хороших, сильных с точки зрения продаж предложений агенту стоит останавливать свою речь, делать паузы. Таким образом клиенту дается время для оценки важности сказанного. Паузы – это своеобразные абзацы в устном тексте.

Пример. Агент: В первую очередь вас интересует ваша целевая аудитория. Ее можно достичь через различные газеты нашего региона. Три газеты «Вечерняя заря», «Утро» и «Новый день» достигают 35% вашей аудитории. А одна наша газета «Солнце равнины» достигает 42% ваших потенциальных покупателей… (пауза)

И т.д.

Выгоду можно подчеркивать, используя различные эффективные подходы. Такие, например, как:

Использование вопросов

«Почему ваши конкуренты продают больше? Потому что используют в своей рекламе возможности нашей газеты…»

«Как еще можно увеличить количество покупателей? Разместив рекламу в нашей газете…»

«Хотите, чтобы я рассказал о новых эффективных способах продвижения товаров на нашем рынке потребителей?..»

Предложение вариантов

«Восемь путей увеличить продажи ваших товаров.

Первый – реклама на обычных полосах. Второй – реклама на специализированных полосах. Третий – рассылка вашего каталога вместе с нашей газетой… Четвертый…»

Использование повелительного наклонения (без перегибов)

«Разместите объявление и считайте вашу дополнительную прибыль!»

Использование повествовательного начала

«Господин Петров был одним из самых мелких дилеров автомобилей. И казалось, ничто не могло вывести его компанию в число лидеров нашего региона, но он заключил долгосрочный и чрезвычайно выгодный договор с нашей газетой…»

Использование сравнений

«Оборот компании А до публикации рекламы в нашей газете составлял… после публикации… Как мы видим, он увеличился в 1,5 раза…»

Чтобы изложение предложения шло в нужном агенту русле, следует постоянно держать нить разговора в своих руках (владеть инициативой).

Пример. Агент: – Давайте поговорим о тиражах..

– Обсудим качество полиграфии…

– Вернемся к социологическим исследованиям…

И т.д.

Вместе с тем необходимо контролировать себя и «не перешагивать» в приказную зону. Человек вообще не любит приказов. Представитель рекламодателя мирится с приказами начальников, но он взбунтуется, если им попытается командовать посторонний человек.

Пример. Следующие фразы с очень большой степенью вероятности могут не понравиться клиенту:

– Купите это исследование немедленно…

– Вы должны разместить три объявления…

– Спросите у своего начальника…

При работе с визуальными средствами агенту лучше стоять лицом к клиенту (к представителям клиента), так, чтобы показываемое находилось слева. Соответственно указывать на объекты левой рукой, стоя лицом к слушателям.

Лучше не пытаться писать или рисовать и одновременно говорить. Выступающего будет плохо слышно. Лучше молча дописать или дорисовать и потом прокомментировать.

После того как показанное пояснено, его лучше убрать (нарисованное стереть). Иначе это будет мешать восприятию новой информации.

Все сложные иллюстрации, образцы нужно объяснять в достаточной для понимания клиентом степени.

Пример. Агент (указывая на иллюстрацию): Вы видите число 15 897 000. То есть мы практически имеем 20% рынка – одну пятую. Много это или мало? С точки зрения конкурентов – много, а с вашей точки рения? Недостаточно…

Если агент при изложении своего выступления использует проектор, то он должен следить за тем, чтобы не загораживать собою экран. Не стоит также при каждой смене кадра оборачиваться, чтобы убедиться в правильной последовательности иллюстраций.

Важно помнить, что даже интересные визуальные средства могут помешать изложению, если их слишком много или агент пользуется ими бестолково.

Пример изложения предложения во время визита.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

менеджеру по рекламе компании «Барокко» Иванову Семену Павловичу

Здравствуйте, Семен Павлович. Я из городской газеты «Вечерние новости». Рекламный агент Алексей Петренко.

Семен Павлович, вы привлечете в магазины большое количество новых покупательниц духов. Также сможете противостоять рекламе конкурентов. Если опубликуете рекламу в нашей газете «Вечерние новости».

На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания. До сих пор о моей работе были только благодарные отзывы. Мне действительно удавалось помочь решить многие проблемы рекламодателей.

Думаю, в вашем случае, для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании «Барокко» в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний «Ампир» и «Рококо», есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты «Вечерние новости». Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Если вы сегодня одобрите такой подход, то мы завтра же начнем работу над оригинал-макетом.

Как я сказал, при планировании рекламы мы будем ориентироваться на размещение рекламы в газете «Вечерние новости». Размером объявления – 1/8 полосы. Количество публикаций – один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Почему газета – подходящее место для вашей рекламы? Если сравнить цены, то мы легко заметим – цена на рекламу в газетах значительно ниже, чем на телевидении. К тому же в газетной рекламе можно использовать большое количество информации. В отличие от телевидения и радио здесь всегда найдется место для размещения адреса, телефона, времени работы, для других важных деталей. А ведь это важно при привлечении покупателей в конкретные магазины. Не так ли?

То есть выбор газеты для публикации рекламы вполне оправдан.

Среди различных газет нашего города мы выбираем «Вечерние новости», потому что они наиболее подходящи в данном случае. По данным исследования компании «Медиа Рисерч» газета «Вечерние новости» имеет самую большую аудиторию женщин среди всех газет города – 15 000 человек. Да, это почти в три раза больше аудитории «Газеты для женщин». К тому же стоимость рекламы в «Вечерних новостях» значительно меньше, чем у «Газеты для женщин». Стоимость объявления размером 1/8 полосы для тысячи женщин

в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля,

в «Газете для женщин» – 140, 3 рубля.

Думаю, вам интересно высказывание о нашей газете господина Петрова из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни. Знаете, он так и сказал: «Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявления, как читатели тут же идут покупать…»

Семен Павлович, очевидно, вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

Мы выбираем размер 1/8 полосы… Взгляните на полосу формата А3. Легко заметить, что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным. При этом 1/8 стоит в два раза дешевле, чем 1/4. Значит, за те же деньги можно опубликовать объявление дважды. Вы также видите, что в отличие от 1/16 размер 1/8 предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации. Можно разместить и иллюстрацию. Вы ведь используете их обычно в рекламе? 1/8 также позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в размере рекламы.

Таким образом, лучше всего для нас будет 1/8 полосы…

Давайте рассмотрим сколько публикаций нам необходимо. Вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени. Также он позволит чаще напоминать о нашем товаре в месяцы повышенного спроса. И также позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы. И значит, можно не сомневаться в верности предлагаемого варианта количества публикаций.

Семен Павлович, таким образом вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов. Также вы сможете противостоять рекламе конкурентов. Если опубликуете в газете «Вечерние новости» рекламу размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Начнем завтра работу над оригинал-макетом?

По телефону

Конечно, изложение предложения по телефону носит более ограниченный характер в сравнении с изложением во время встречи. Клиент может воспринимать его только на слух. Наглядные пособия, жесты, внешность агента не «работают». Только слова и голос. И то, чему клиент мог не придать особого значения во время встречи, во время телефонного разговора может быть им замечено или отмечено, как заслуживающее особого внимания.

Во время изложения предложения по телефону агент ограничен во времени. Поэтому важно все необходимое подготовить заранее. Агент не должен отвлекаться на поиски информации или каких-либо нужных предметов по ходу разговора.

Под рукой должны быть готовые бланки всех частей предложения, а также все необходимые материалы и документы, вырезки, которые могут повлиять на клиента, справочники, обзоры, бумага, ручка, часы, календарь, собственное расписание на предстоящую неделю, месяц, полугодие, год.

Важно так расположиться за столом и в кресле, чтобы легко дотягиваться руками до всего необходимого. Конечно, в первую очередь до самого главного предмета – до телефона.

С какой стороны он стоит и каким ухом слушать, зависит от привычки и от состояния слуха. Есть соображения, что деловые разговоры лучше слушать правым ухом, т.к. информация из этого уха воспринимается левым полушарием, отвечающим за логическое мышление.

(Лично я пользовался в различных кабинетах и правым и левым ухом, брал телефонную трубку и правой и левой рукой – как правило, выбор диктовался расположением мебели в офисе.

Однако лучше всего я чувствовал себя, когда телефон у меня был слева. Левой рукой брал трубку, правой набирал номер, подыскивал или записывал что-либо по ходу разговора.)

Конечно, научиться пользоваться своим аппаратом следует заранее и не пытаться осваивать его во время разговора с клиентом. Это совсем не лишнее замечание, если учесть, что телефонные устройства становятся все сложнее.

Если перед началом разговора нет уверенности в себе, то можно, как и при личной встрече, встать и говорить с клиентом стоя. Может быть, имеет смысл сымитировать показ каких-то наглядных пособий, устно объясняя их.

Говорят, что собеседник может «слышать» позу, в который агент находится во время разговора. Поэтому продавцу рекламы лучше сидеть и вести себя так, как будто он говорит в присутствии клиента. Тогда тот не заподозрит, что агент отвлекается еще на что-то, общаясь с ним

Чтобы избавиться от лишнего волнения, прежде, чем снять трубку, советуют сделать несколько глубоких вдохов и расслабиться. Не всем это помогает, но попробовать не помешает. Главное же в этот момент – представить себе положительный результат разговора. Как правило, это вдохновляет на звонок.

Садясь за телефон, нужно реально оценить свое самочувствие и свое настроение. Если человек здоров и в хорошем настроении, то он уверен в себе, убедителен. Такой агент будет «заражать» клиента своим оптимизмом и уверенностью в выгодном сотрудничестве. В противном же случае легко предать клиенту неуверенность, скептицизм или вообще испортить настроение. Понятно, что в таком случае о дальнейшем сотрудничестве будет сложно говорить. Люди не любят общаться с теми, на кого нужно тратить свои душевные силы.

Во время разговора часть трубки с микрофоном нужно держать как можно ближе ко рту. Иначе собеседнику будет очень плохо слышно. Возможно, будет слышно и вовсе не агента, а какие-либо посторонние звуки.

Из-за специфики телефонной связи в трубку стоит говорить более отчетливо, чем при личном разговоре. Чтобы сделать голос приятнее, живее, можно попробовать его предварительно распеть или выпить перед разговором стакан горячего чая.

Лучше не пытаться вести два разговора одновременно. Как известно, «За двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь».

Не следует пытаться закрывать микрофон ладонью, говоря что-либо в сторону. Также лучше ничего не есть и не пить во время телефонного разговора. Все будет услышано даже через руку, прижатую к микрофону.

Поэтому же не стоит комментировать или обсуждать слова клиента, пока он не положил трубку.

Процесс изложения предложения по телефону должен быть короче, чем изложение во время встречи. Значит, агенту не нужно говорить больше, чем требуется. В соответствии с подготовленным предложением следует высказать самые веские аргументы и запросить затем необходимое обязательство.

Приветствие не должно быть растянутым. В нем нет места паузам, ожиданию реакции со стороны клиента, которому пока еще не на что реагировать.

Начинающим агентам иногда кажется, что одно только упоминание названия его популярной газеты вызывает священный трепет у рекламодателя. И такой продавец во время телефонного или личного разговора делает паузу, чтобы дать рекламодателю возможность «потрепетать». Но рекламодатель уже привык, что к нему постоянно обращаются представители различных средств массовой информации. И если он и выдерживает паузу агента, то отнюдь не из-за «трепета», а просто ожидая, о чем, собственно, пойдет речь далее.

Опытные же агенты знают: выдерживать паузу вообще не свойственно рекламодателю. Услышав слово «рекламный агент», затюканный армией безграмотных рекламных продавцов клиент постарается использовать малейшую возможность, чтобы сказать: «Спасибо, нам реклама не нужна…»

Поэтому агент должен, быстро высказав приветствие, без промедления перейти к очевидно интересующему клиента вопросу.

Чтобы клиент не прервал изложение предложения посередине, стоит делать паузы короче, чем обычно. Останавливаться только тогда, когда действительно требуется высказывание рекламодателя.

Если по ходу разговора прервалась связь, то перезванивает тот, кто позвонил первым, т.е. рекламный агент.

Если с той стороны неожиданно бросили трубку, то агенту следует подумать, не он ли спровоцировал такой ход событий. Не вывел ли он человека из себя собственной бесцеремонностью, навязыванием взглядов, манерами или лексикой. Если нет, то стоит попытаться позвонить еще раз через несколько минут, сказать что-нибудь вроде: «Нас, кажется, разъединили? Последнее, что мы обсуждали, было…»

Возможно, что действительно произошел разрыв связи. Возможно, человек бросил трубку. И возможно, что он за несколько прошедших минут успокоился и теперь сможет разъяснить ошибки агента.

Также возможно, что клиент еще раз бросит трубку или перестанет подходить к телефону. На этом можно прекратить пытаться сотрудничать с ним. Но если продавец рекламы не уверен в том, что это совершенно негодный к совместному делу клиент, то стоит предпринять еще одну попытку – послать свое предложение по факсу, простой или электронной почтой.

Бывает, что к такому изложению предложения приходится прибегать и в конце нормального разговора. Клиент хотел бы не торопясь обдумать предложение агента и поэтому просит: «Сбросьте мне ваше предложение по факсу…»

Возможно, что таким образом клиент хочет просто отвязаться от агента. Но в этом случае у продавца рекламы сохраняется шанс пробудить своим письменным предложением интерес клиента. В любом случае это намного лучше, чем услышать: «Не звоните мне больше. Меня ваши услуги не интересуют…»

Если изложение предложения прошло успешно и разговор закончен, то агент, попрощавшись, должен подождать – первым вешает трубку клиент.

Вероятность попадания на нужного человека с ходу невелика. «Затюканные» неграмотными рекламными агентами клиенты зачастую скрываются от них с помощью секретарей, других сотрудников фирмы и автоответчиков.

Грамотный рекламный агент должен уметь проходить все эти «препятствия». Набрав первый раз номер клиента, он должен быть готов к тому, что на другом конце провода окажется совсем не тот, кто нужен, и ответит не то, что хотелось бы услышать.

Возможно, агенту ответит секретарь или другой сотрудник:

– Господин Иванов сейчас очень занят. Перезвоните позже…

– Его сейчас нет. Позвоните позже…

– Он в командировке. Перезвоните через неделю…

– Он болен. Когда будет точно – неизвестно…

Если человек в командировке или болеет, придется подождать. Рано или поздно он вернется на свое рабочее место. Даже если болезнь серьезна, то компания возьмет на эту работу другого сотрудника – временно или постоянно. И через какое-то время все равно будет человек, с которым можно обсуждать рекламные вопросы.

Если же человек, который «будет попозже», принципиально не объявляется на работе, значит, у сотрудников этой компании есть установка не соединять с рекламными агентами вообще или с конкретным рекламным агентом в частности. (Возможно, такое поведение – это вообще стиль работы данного человека. Он вступает в контакт не по своей воле, например, только по распоряжению начальства.)

В таком случае можно попробовать сказать, что имеется очень важная и срочная информация для компании:

– Его нет? Кому же тогда передать эту информацию? Ваша компания может потерять большие деньги…

Возможно, агенту ответят:

– Он больше не хочет иметь дело ни с каким агентами…

– К сожалению, с вашей газетой наш директор больше работать не хочет…

В этой ситуации можно попытаться позвонить в обеденное время, когда секретарь и другие сотрудники, первыми поднимающие трубку, обедают. Или попробовать позвонить после официального рабочего дня или в субботу до обеда. Бывает, что руководители засиживаются в кабинетах допоздна или приезжают на полвыходного, чтобы поработать в спокойной обстановке. И тогда, возможно, нужный человек сам снимет телефонную трубку.

Для преодоления кордонов в виде секретаря или других сотрудников агенты разработали массу нехитрых, но вполне эффективных трюков.

Пример. Можно просто попросить секретаря:

– Не могли бы вы назначить мне встречу с Григорием Петровичем или, может быть, вы свяжете меня с ним сейчас?

Можно попробовать сымитировать свое близкое знакомство с клиентом:

– Григория Петровича, пожалуйста…

– Гриша у себя? Соедините, пожалуйста. Кто спрашивает? Сергей Васильевич. Не узнаете?..

– Григорий Петрович на месте? Соедините с ним срочно. Это очень важно для вашей компании. По какому вопросу? Григорий Петрович знает, по какому вопросу…

– Меня просили позвонить Григорию Петровичу… Кто? К сожалению, не знаю. Мне просто передали телефон. Он, видимо, ждет этого звонка…

– Гриша, ты? Кто? Ах, секретарь. Дайте мне пожалуйста Гришу, да Григория Петровича для вас, конечно…

И т.д.

Конечно, не стоит прибегать к явному обману, но применять определенные ухищрения порой приходится. В конце концов, клиент едва ли обидится на то, как агент до него добрался, если он сделал действительно выгодное предложение.

Для «пробивной» работы неплохо узнать имя секретаря или сотрудника, поднимающего трубку, и обращаться к нему по имени. Всегда можно прибегнуть к деловому комплименту:

– Приятно, что вы так преданы делу компании…

– Григорий Петрович умеет подбирать сотрудников…

– Какие ответственные у вас сотрудники…

Как правило, сердце любого сотрудника смягчается, и с ним легче найти общий язык. Может быть, и не сразу, но сотрудник подскажет путь, как и когда легче связаться с клиентом: «С двух до трех его можно найти в кафе на улице…», «Позвоните в полпятого, он в это время сам берет трубку…» и т.д.

Сложнее ситуация с автоответчиком – вещью неодушевленной. На пленку лучше попытаться сказать то же самое, что агент сказал бы клиенту лично по телефону. Сообщение стоит заключить предложением своего варианта дальнейшего общения.

Пример. Агент (автоответчику): Добрый день Сергей Иванович. Вам звонят из «Вечерних новостей», рекламный агент Сергей Петров. Знаю, что в последнее время вы недовольны количеством покупателей в ваших магазинах. У меня есть несколько мыслей, как привлечь новых клиентов. Я хотел бы изложить свои соображения в любой удобной вам форме: по телефону, в виде письма или в личной беседе. К сожалению, не могу связаться с вами сейчас. Я перезвоню завтра в четыре…

Если же несколько таких попыток не дали результата, то остается отправить свои предложения письмом (факсом, е-mail) и уже на основе этого послания пытаться вновь осуществить контакт.

Пример. Агент: Добрый день Сергей Иванович. Вам звонит рекламный агент «Вечерних новостей» Сергей Петров по поводу предложения, которое я отправил вам по факсу. Надеюсь, вы его получили…

Пример изложения предложения по телефону.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

менеджеру по рекламе компании «Барокко» Иванову Семену Павловичу

Здравствуйте, Семен Павлович. Я из городской газеты «Вечерние новости». Рекламный агент Алексей Петренко.

Семен Павлович, вы привлечете в магазины большое количество новых покупательниц духов. Также сможете противостоять рекламе конкурентов. Если опубликуете рекламу в нашей газете «Вечерние новости».

На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания.

Думаю, в вашем случае, для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании «Барокко» в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний «Ампир» и «Рококо», есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты «Вечерние новости». Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Если вы сегодня одобрите такой подход, то мы завтра же начнем работу над оригинал-макетом.

Почему газета – подходящее место для вашей рекламы? Если сравнить цены, то мы легко заметим – цена на рекламу в газетах значительно ниже, чем на телевидении. К тому же в газетной рекламе можно использовать большое количество информации. А ведь это важно при привлечении покупателей в конкретные магазины. Не так ли?

То есть выбор газеты для публикации рекламы вполне оправдан.

Среди различных газет нашего города мы выбираем «Вечерние новости», потому что они наиболее подходящи в данном случае. По данным исследования компании «Медиа Рисерч» газета «Вечерние новости» имеет самую большую аудиторию женщин среди всех газет города – 15 000 человек. Да, это почти в три раза больше аудитории «Газеты для женщин». К тому же стоимость рекламы в «Вечерних новостях» значительно меньше, чем у «Газеты для женщин». Стоимость объявления размером 1/8 полосы для тысячи женщин

в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля,

в «Газете для женщин» – 140, 3 рубля.

Семен Павлович, очевидно, вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

Мы выбираем размер 1/8 полосы, потому что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным. Также этот размер предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации. 1/8 также позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в размере рекламы.

Таким образом, лучше всего для нас будет 1/8 полосы…

Давайте рассмотрим сколько публикаций нам необходимо. Вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени. Также он позволит чаще напоминать о нашем товаре в месяцы повышенного спроса. И также позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы. И значит, можно не сомневаться в верности предлагаемого варианта количества публикаций.

Семен Павлович, таким образом, вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов. Также вы сможете противостоять рекламе конкурентов. Если опубликуете в газете «Вечерние новости» рекламу размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Начнем завтра работу над оригинал-макетом?

По почте

С точки зрения первого контакта письмо воспринимается клиентом легче, чем телефонный звонок или встреча. Он может прочитать его в любой удобный момент, в удобном месте, несколько раз, в отсутствие агента, ожидающего реакции.

Однако не абсолютно каждое письменное изложение эффективно. Нужного результата можно добиться только с помощью такого письма, которое действительно заинтересует рекламодателя. А подготовка такого письменного послания требует определенных навыков и усилий.

Прежде всего в его основе лежит проработанное агентом предложение – вступление, основная часть и заключение.

Письмо своим видом не должно навевать уныния, указывать на усилия, которые нужно будет приложить для его прочтения.

Для этого оно должно выглядеть легкочитаемым и лаконичным, что достигается употреблением простых четких шрифтов и разбивкой текста на абзацы, отделенные друг от друга интервалами в одну-две строки в зависимости от длины всего текста.

Например, строки письма в таком случае могут выглядеть следующим образом:

–

–

–

–

–

Для этой же цели применятся и смещение вправо абзацев, содержащих дополнительную к основной мысли информацию.

Например:

–

–

–

–

–

–

–

Начав читать письмо, клиент сначала убеждается, что оно обращено именно к нему, затем смотрит, откуда обращаются (фирменный бланк), кто (должность и имя.) И только после этого направляет свое внимание к тексту.

Письменное приветствие состоит из нескольких элементов: фирменного бланка (указание на организацию), приветственных слов «Уважаемый…», имени и фамилии агента, указания должности, личной подписи и даты написания.

По всему тексту выделяются ключевые слова, по которым клиент, не читая всего письма, может скользить взглядом. Для этого можно использовать жирное начертание шрифта, подчеркивание, многоточие, тире и т.д.

Пример: «Если вы решите опубликовать Ваше объявление в этом месяце, то Вам будет предоставлена сезонная скидка 10%…»

«Сравнивая расценки всех выходящих на рынке изданий, легко заметить – наши цены ниже, чем у близких нам изданий…»

«Господину Иванову, разместившему свою рекламу в газете сразу после Нового Года, УДАЛОСЬ ИЗБЕЖАТЬ СПАДА в продажах своих тканей…»

Также письмо можно иллюстрировать графиками, рисунками и фотографиями, что, как известно, повышает уровень восприятия информации.

Например:

Распределение рекламного бюджета

Существует мнение, что короткие письма читают с большим удовольствием, чем длинные. На самом же деле длина послания особенного влияния на его читаемость не имеет. Адресаты с удовольствием читают длинные интересные письма и не читают короткие неинтересные. Поэтому письмо может располагаться и не на одной, а на двух, трех или четырех страницах. Лишь бы оно не отходило от темы и заполняло пространство действительно полезной информацией.

Наиболее же распространенным и эффективным почтовым письмом является письмо на двух страницах.

Письма, отправляемые по факсу, лучше постараться уместить на минимальном количестве страниц в связи с возможными техническими проблемами при пересылке.

Не нужно забывать о P.S., или постскриптуме. Это одна из наиболее эффективных частей любого письма. Объясняется такой факт спецификой восприятия письма читателем. Как правило, клиенты скользят взглядом по письму, выхватывая смещенные параграфы, останавливаясь на выделенных ключевых словах и задерживаясь в конце на P.S.

Если в постскриптуме удалось выделить основную мысль письма, то читатель может вернуться к началу и прочитать уже все письмо целиком.

Также в постскриптуме можно предложить дополнительный стимул.

Пример. «P.S. Если вы заключите договор на этой неделе, то значительно сократите свои издержки на рекламу, не теряя в эффективности.»

«P.S. Конечно, вы имеете право на тестовую скидку, которую не предоставляют другие газеты.»

Стоит «покорпеть» над написанием нескольких вариантов письма. Во-первых, несколько вариантов помогут выбрать самый сильный. В нем наверняка будут собраны и удачно скомпонованы самые лучшие аргументы.

Во-вторых, одинаковых клиентов не бывает. И поэтому лучше для различных категорий своих респондентов готовить разные варианты, учитывающие какие-то особенности сферы бизнеса или личные интересы и предпочтения клиента.

Кроме того, если агент не достиг своей цели с помощью первого письма, то через некоторое время он может послать второе, измененное, несущее в себе новые, не использовавшиеся ранее мотивы и аргументы.

Важно также подобрать конверт и бумагу для обыкновенного письма. Известно, что дешевые письма попросту выбрасывают непрочитанными. Дорогие же хранятся очень долго. То есть качество, стоимость, внушительность письма – это не то, на чем нужно экономить.

Если позволяют средства или технические возможности, то при подготовке письма стоит использовать цвет, так как двухцветные обращения обычно эффективнее одноцветных.

И следует иметь в виду, что письмо, отправленное по обычной почте, в большинстве случаев эффективнее, чем отправленное по факсу или электронной почте. Это связано с тем, что обычное письмо позволяет воздействовать на зрение, осязание и обоняние клиента. Письмо же, посланное по факсу или электронной почтой, воздействует только на зрение.

Вместе с тем обычное письмо дороже, чем отправленное по факсу или электронной почтой.

Письмо по электронной почте дешевле факсового. К тому же качество текста и иллюстраций при использовании электронной почты намного выше, а значит, и выше уровень восприятия. (Электронное письмо проще отправлять клиентам. А рекламодателю, имеющему в своем распоряжении компьютерную почту, не составит большого труда отправить небольшое ответное послание. Удобство обуславливается спецификой электронной технологии.)

Пример изложения предложения по почте.

Менеджеру по рекламе компании «Барокко»

Иванову Семену Павловичу

Уважаемый Семен Павлович,

Вы привлечете в магазины большое количество новых покупательниц духов. Также сможете противостоять рекламе конкурентов, если опубликуете рекламу в нашей газете «Вечерние новости».

На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания. До сих пор о моей работе были только благодарные отзывы. Мне действительно удавалось помочь решить многие проблемы рекламодателей.

Думаю, в вашем случае, для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании «Барокко» в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов компаний «Ампир» и «Рококо», есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты «Вечерние новости». Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Мы сможем начать работу над оригинал-макетом на следующий день после достижения договоренности.

При планировании рекламы мы будем ориентироваться на размещение рекламы в газете «Вечерние новости». Размером объявления – 1/8 полосы. Количество публикаций – один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Почему газета – подходящее место для вашей рекламы? Если сравнить цены, то мы легко заметим – цена на рекламу в газетах значительно ниже, чем на телевидении. К тому же в газетной рекламе можно использовать большое количество информации. В отличие от телевидения и радио здесь всегда найдется место для размещения адреса, телефона, времени работы, для других важных деталей. А это, очевидно, важно при привлечении покупателей в конкретные магазины

То есть выбор именно газеты для публикации рекламы вполне оправдан.

Среди различных газет нашего города мы выбираем «Вечерние новости», потому что они наиболее подходящи в данном случае. По данным исследования компании «Медиа Рисерч» газета «Вечерние новости» имеет самую большую аудиторию женщин среди всех газет города – 15 000 человек. Да, это почти в три раза больше аудитории «Газеты для женщин». К тому же стоимость рекламы в «Вечерних новостях» значительно меньше, чем у «Газеты для женщин».

Думаю, Вам интересно высказывание о нашей газете господина Петрова из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни. Так вот он сказал:

«Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявление, как читатели тут же идут покупать…»

Очевидно, Вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

Мы выбираем размер 1/8 полосы… Взгляните на полосу формата А3. Легко заметить, что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным. При этом 1/8 стоит в два раза дешевле, чем 1/4. Значит за те же деньги можно опубликовать объявление дважды. Вы также видите, что в отличие от 1/16 размер 1/8 предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации. Можно разместить и иллюстрацию, которую Вы обычно используете в рекламе? 1/8 также позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в размере рекламы.

Таким образом, лучше всего для нас будет 1/8 полосы…

Давайте рассмотрим сколько публикаций нам необходимо. Вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени. Также он позволит чаще напоминать о нашем товаре в месяцы повышенного спроса. И также позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы. И значит, можно не сомневаться в верности предлагаемого варианта количества публикаций.

Таким образом Вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов. Также Вы сможете противостоять рекламе конкурентов. Если опубликуете в газете «Вечерние новости» рекламу размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

С уважением,

Алексей Петренко

рекламный агент городской газеты «Вечерние новости»

P.S. Мы сможем начать работу над оригинал-макетом Вашего объявления на следующий же день после достижения договоренности. Не стоит давать конкурентам преимущество во времени.

Обсуждение предложения

Нельзя ожидать, что сразу же, после того как предложение изложено, клиент примет его. Фаза обсуждения неминуема, так как агент никогда не может полностью взглянуть на состояние дел глазами рекламодателя.

Главное, на что должен ориентироваться агент при обсуждении, – не спорить, а именно обсуждать. И всегда стоит быть немного менее решительным и настойчивым, чем клиент, иначе неизбежно возникнет спор.

После того как предложение, ориентированное на удовлетворение потребностей рекламодателя, изложено и высказано ожидаемое обязательство, как правило, следуют вопросы.

Это естественно. На часть предполагаемых вопросов у агента заготовлены ответы в процессе подготовительной работы. Еще часть вопросов, возможно, будет неожиданной. В любом случае агенту не следует теряться, нужно собраться, быть готовым отвечать. Когда вопрос прозвучит, в первую очередь агент должен прояснить его понимание, т.е. повторить его.

Пример. Клиент: И вы думаете, что в таком случае мои продажи вырастут?

Агент: Думаю ли я, что ваши продажи вырастут?

После того как вопрос повторен, агент должен дать ответ.

Пример. Агент: Думаю ли я, что ваши продажи вырастут? Разумеется. Следует ожидать увеличения продаж не менее чем на 25%…

Сказав это, агент должен проверить: понял ли и принял ли клиент ответ.

Пример. Агент: Надеюсь, я ответил на ваш вопрос?

Пример полностью. Клиент: И вы думаете, что в таком случае мои продажи вырастут?

Агент: Думаю ли я, что ваши продажи вырастут? Разумеется. Следует ожидать увеличения продаж не менее, чем на 25%…

Надеюсь, я ответил на ваш вопрос?..

Однако, не на все вопросы можно ответить достаточно легко. Кроме того, часть вопросов может оставаться у клиента не высказанными, в голове. У каждого агента найдется в практике случай, когда клиент кивал в знак согласия со всем, что говорил агент, но когда дело дошло до запроса обязательства, клиент сказал «нет». И агент не мог понять: почему, откуда это «нет».

Очевидно, что агент не имел достаточной информации, раз не мог ответить на этот вопрос. А дефицит информации возник, скорее всего, из-за доминирования агента на протяжении всего обсуждения предложения. Клиент фактически не участвовал в разговоре, лишь внимал агенту. У него просто не было возможности высказать свои мысли, ощущения, кажущиеся ему значительными.

Во время обсуждения такой клиент кивал из вежливости, отнюдь не разделяя мыслей агента. И когда подошло время обязательства, агент и клиент оказались на разных позициях.

Таким образом, агент должен всегда помнить о том, что у любого клиента есть определенная сумма высказанных и невысказанных сомнений, возражений, замечаний и предложений. И чтобы не потерять нить обсуждения и грамотно подводить клиента к необходимому обязательству, агенту необходимо выявить их и разумно использовать. Большинство людей будет увеличивать количество своих замечаний, если они чувствуют заинтересованность в этом.

Увеличить количество замечаний со стороны клиента во время обсуждения поможет владение вопросной техникой общения.

Использование вопросной техники

Вопросы используются для распознавания, прояснения и подтверждения потребностей клиента. Они гарантируют точность имеющейся информации. С их помощью контролировать деловые переговоры гораздо легче. Связано это с тем, что вопросы поднимают эго рекламодателя, позволяя ему участвовать в обсуждении, в отличие от ситуации, когда «агент только вещает, а клиент только внимает».

С помощью различных вопросов агент может задавать направление обсуждения, запрашивая у рекламодателя информацию, связанную со специфической темой. Например, использовать вопросы для того чтобы:

• выяснить потребности, которые агент может удовлетворить;

• узнать отношение рекламодателя к газете (это поможет определить лучшую стратегию в обсуждении);

• прояснить возражения клиента, чтобы устранить их;

• узнать мнение клиента о различных методах и каналах рекламирования;

• понять степень готовности к даче необходимого обязательства.

И т.д.

В обсуждении предложения используются непрямые и прямые вопросы.

Непрямые вопросы позволяют рекламодателю говорить свободнее, маневрировать при выборе ответа. Они снабжают агента информацией о том, как клиент мыслит или что чувствует в данной ситуации, что он считает важным или что имеет в виду. Такие вопросы заставляют клиента не просто сообщать факты, а думать, т.е. двигаться по пути, предложенному агентом. На них нельзя ответить односложно «да» или «нет».

Непрямые вопросы позволяют затянуть короткий разговор, грозящий закончиться отказом в покупке. Они вызывают на откровенность. Чем более непрямой вопрос, тем больше информации, скорее всего, агент получит.

В переговорах, в которых продавец рекламы задает много хороших непрямых вопросов, рекламодатель вынужден участвовать активнее. Нередко после серии непрямых вопросов клиент-молчун превращается в неудержимого болтуна, и агент только диву дается, как много он не знал о своем покупателе и его бизнесе.

Пример непрямого вопроса.

Клиент: Спасибо за информацию, но нам скорее всего придется воспользоваться услугами другой газеты?

Агент: Да? Интересно, с чем связан такой выбор?..

Непрямые вопросы помогают и в ситуации, когда клиент пытается не давать четких ответов, старается спрятаться за формулировками типа: «мы полагаем», «нам кажется», «вообще-то», «иногда», «попытаемся». В таких случаях следует спросить:

– Что вы имеете в виду, говоря «попытаемся»?

Или

– Кого вы имеете в виду под словом «мы»?

Примеры постановки непрямых вопросов.

«Что вы думает о… ?»

«Как вы относитесь к… ?»

«Почему… ?»

«Почему нет… ?»

«Да… ?»

«Что особенно вас смущает?»

«Что еще будет важным для вас?»

«Чем могла бы быть интересна для вас газета?»

«Что вы думаете по поводу рассмотрения договора?»

«Как насчет договора?»

«Что вы скажете о том, чтобы использовать нашу новую специальную вкладку?»

«А как насчет специального приложения?»

«Что вы думаете об этом новом приложении?»

«Вас что-то беспокоит?»

«О каких рекламных деталях вам хотелось бы еще подумать?»

«Что вы думаете о размере объявлений?»

«Как вы оцениваете частоту публикаций?»

«Не могли бы вы рассказать об этом побольше?»

И т.д.

Прямые вопросы дают агенту относительно жесткий контроль над ходом обсуждения предложения. Агент использует их, когда хочет обсудить то, что его впрямую интересует. С помощью прямых вопросов агент подталкивает клиента к даче определенного ответа. Зачастую на них можно ответить только «да» или «нет». То есть прямые вопросы задают определенные рамки для ответа. Они ограничивают возможности ответа клиента.

Так же прямые вопросы могут использоваться для усиления заявлений или для помощи в сдерживании возражений клиента.

Пример постановки прямых вопросов.

Клиент: Спасибо за информацию, но нам скорее всего придется воспользоваться услугами другой газеты?

Агент: Да? Интересно с чем связан такой выбор?..

Клиент: Это не так просто объяснить…

Агент: У вас проблемы с бюджетом?

Клиент: Нет…

Агент: Вам кажется, что размещение в другой газете будет более эффективным?

Клиент: Нет…

Агент: Вас не устраивает наша аудитория?

Клиент: Да, у нас определенные сомнения…

Примеры постановки прямых вопросов:

«Вас беспокоит реклама конкурентов?»

«Это то, чего вы хотели?»

«Вам кажется, что это важно, не так ли?»

«Вы потратили рекламные деньги эффективно?»

«Вы хотите получить реальную отдачу от рекламы?»

«Вы доверяете социологическим исследованиям?»

«Вы думаете, что наша газета – подходящее средство?»

«Публикация два раза в неделю вполне устроит вас? Я не ошибаюсь?»

«Наверное, стоит поработать над качеством оригинал-макета?»

«Сколько вы думаете потратить на рекламную кампанию?»

«Кампания будет длиться три недели?»

«Стоит начать со следующего вторника?»

И т.д.

При втягивании клиента в процесс обсуждения предложения обычно используется следующий порядок постановки вопросов: сначала непрямые, после них – прямые.

Если агент уверен в своем контроле обсуждения или ситуация такова, что ему необходимо жестко вести обсуждение, прямые вопросы используются с самого начала.

Однако, всегда необходимо следить за тем, чтобы серия прямых вопросов не превратилась для клиента в «перекрестный допрос».

К вопросной технике относится и техника повторения ключевых слов (рефлексия). Это очень простой, но весьма эффективный способ добывания информации.

Пример. Клиент: Мне не нравится содержание моей рекламы…

Агент: Содержание рекламы?..

Клиент: Да. Только взгляните на это…

Как правило, весьма эффективным бывает суммирование. Это также вопросная техника. При ее использовании агент пересказывает то, что сказал рекламодатель, и суммирует это снова для него же.

Пример. Агент: Если я вас правильно понял, то вы хотели бы получить дополнительные данные по доле рынка, которой достигает наша газета, рассмотреть несколько вариантов графиков размещения и выбрать из них один, не так ли?..

Это очень помогает, когда клиент увлекается и начинает говорить о чем-то, совершенно не имеющем отношения к делу. В таком случае следует суммировать сказанное ранее и вернуться к главной теме.

К вопросной технике можно отнести и использование молчания. Паузы, молчание дает клиенту время для обдумывания ответов на вопросы.

Кроме того, клиент может немного успокоиться, вспомнить какие-либо существенные детали, согласиться с чем-либо, не обсуждая этого вслух.

Если агент случайно задал провокационный вопрос или по незнанию «наступил на любимую мозоль», то пауза даст человеку возможность остыть и спокойно продолжить разговор.

Вместе с тем нельзя затягивать паузу. В таком случае может появиться мысль о том, что все уже сказано, и говорить дальше не о чем.

В процессе переговоров важно задавать вопросы, развивающие потребности рекламодателя.

Примеры таких вопросов.

«Что определяет размер рекламного бюджета таких компаний, как ваша?»

«Как вы оцениваете потенциал нашего региона с точки зрения вашего бизнеса?»

«Учитываете ли при планировании вашей рекламы действия ваших конкурентов?»

«Как вы думает, кто в первую очередь откликнется на вашу рекламу?»

«Что вы думаете о специальных рекламоносителях, в частности о специальных приложениях к газете?»

«Что вы думаете о сезонности рекламы?»

И т.д.

Используя различные подходы, агент собирает все новую и новую информацию. Буквально после каждого вопроса он должен спросить себя: «Имею ли я всю информацию, в которой нуждаюсь? Не нуждаюсь ли я в большем, прежде чем я смогу выступить с предложением? В какой информации я нуждаюсь?..»

И еще – агент ни в коем случае не должен пытаться уклоняться от восприятия информации, которой делится клиент. Достаточно абсурдной становится ситуация, когда сначала агент с помощью вопросов разговорил клиента, а потом пытается его не слушать или вообще остановить. Ведь только конкретная информация поможет подобрать ключ к сердцу клиента. Чем больше информации, тем точнее и быстрее агент получит необходимое обязательство.

Сдерживание возражений

Существуют объективные и субъективные возражения рекламодателей. Объективные свидетельствуют о невозможности сделки независимо от воли сторон. Например, у компании действительно нет средств на рекламу или у представителя клиента нет полномочий для принятия необходимого решения.

О таких возражения лучше узнавать до этапа обсуждения предложения.

Например, если клиенту важно размещение по определенным дням недели, а агент не может гарантировать этого, то, очевидно, рекламодатель будет возражать независимо от того, говорит он вам об этом или нет.

Большая же часть возражений, как правило, субъективны. Специалисты относят 60% всех возражений клиентов к своеобразным тактическим ходам, за которыми стоит потребность либо в дополнительной информации, либо в дополнительном времени.

Даже, казалось бы, категоричное «нет» подчас является не более чем готовностью сказать «да» после получения дополнительной информации. Просто человек всегда хочет иметь путь к отступлению и варианты действий. После «нет» он может сказать «да». Тогда как после «да» ему труднее поменять свое мнение. Поэтому не нужно бояться «нет». Следует удовлетворять информационный голод клиента. То есть с субъективными возражениями агенту нужно работать как раз во время обсуждения.

В первую очередь продавец рекламы должен прояснить эти возражения, уменьшить их и в лучшем случае устранить.

Возражения – это указатель на потребности клиента. Проясняя возражения, агент узнает потребности данного рекламодателя. А получить обязательство агент может, только строя свои предложения на основе этих потребностей.

Для того чтобы сдержать возражение, необходимо в первую очередь превратить его в вопрос, имеющий позитивную окраску. Затем следует уменьшить возражение подчеркиванием выгод, которые устраняют препятствие, или восполнить упущенную информацию для устранения недопонимания клиента. Можно также задать ряд прямых вопросов, таких, что приведут клиента к заключению, которого агент хочет от него добиться.

При правильной технике сдерживания возражений агент не усиливает и не подчеркивает возражение, а только соглашается с ним. И ни в коем случае не использует выражения «да, но…», фактически являющиеся возражением.

Рассмотрим следующий пример возражения клиента.

Клиент: У вас слишком высокие цены…

В данном случае агент мог бы поспорить. Например, сказать что-то вроде следующего:

Клиент: У вас слишком высокие цены…

Агент: Я так не думаю. Взглянем на цены других газет…

Скорее всего, агент прав. Но, начиная переубеждать клиента, он ставит его в оборонительную позицию. Отстаивая свою позицию, агент подчеркнет возражения рекламодателя. В ситуации упущенной победы в «поединке» с рекламодателем агент – это единственный, кто действительно проиграл независимо от того, кто выиграл спор.

Уклониться от усиления возражений, но одновременно стимулировать открытое общение можно, задавая рекламодателю непрямые вопросы. Это помогает агенту лучше понять, какие имеются возражения, помогает открыть истинные возражения.

И в рассматриваемом примере агенту стоит поступить подобным же образом.

Пример. Клиент: У вас слишком высокие цены…

Агент: Почему вы так думает?

Если не удается прояснить возражения непрямыми вопросами, следует прибегнуть к серии прямых вопросов.

Пример. Клиент: К сожалению, мы не готовы воспользоваться вашими услугами в данный момент.

Агент: Почему?..

Клиент: Это не просто сформулировать…

Агент: Вы не уверены в эффективности?.. У вас есть сомнения в качестве полиграфии?.. Вы считаете, что наши цены слишком высоки?.. И т.д.

Если агент выяснил с помощью прямых вопросов конкретное возражение рекламодателя, но не уяснил для себя, почему у клиента возникло это возражение, он вновь должен прибегнуть к непрямому вопросу.

Таким образом агент задает непрямые и прямые вопросы до тех пор, пока не доберется до сути возражения. Когда же он действительно узнал суть возражения, ему необходимо проверить его понимание, перефразировав возражение в вопрос.

В таком случае агент показывает клиенту, что он его слушает и заинтересован в том, что тот говорит. Также продавец рекламы дает слушателю время сформулировать удобный и эффективный ответ.

Перефразирование помогает агенту быть уверенным в полном понимании возражения.

Пример. Клиент: Я не буду размещать рекламу в вашей газете. В прошлом году я попробовал, но что вы сделали с иллюстрацией на моем оригинал-макете…

Агент: Значит, вы решили не рекламироваться в нашей газете, потому что в оригинал-макете вашего объявления испортили фотографию?..

Или

Клиент: Я не буду размещать рекламу в вашей газете. В прошлом году я попробовал, но что вы сделали с иллюстрацией на моем оригинал-макете…

Агент: Значит, вы решили не рекламироваться в нашей газете, потому что не удовлетворены качеством воспроизведения оригинал-макетов?..

Наряду с возражениями, имеющими под собой определенные основания, у клиента могут иметься и возражения, появившиеся в результате недопонимания. Обычно это случается, когда рекламодатель имеет неверную или недостаточную информацию.

Пример. Клиент: У вас самые дорогие цены на рекламу…

Или

Клиент: Вы всем даете такие высокие скидки, а мне нет…

Или

Клиент: Да, у вас высокий тираж. Но ведь около половины идет под нож…

Такие возражения, причиной которых является неверная или неполная информация, сдерживаются путем предоставления рекламодателю верной информации.

Пример. Клиент: У вас самые дорогие цены на рекламу…

Агент: Почему вы так думаете?

Клиент: Так мне сказали в рекламном агентстве.

Агент: Похоже, вас нечаянно ввели в заблуждение. Вот цены других газет…

Пример. Клиент: Вы всем даете такие высокие скидки, а мне нет…

Агент: Наша газета дает такие высокие скидки?

Клиент: Именно…

Агент: Кому, например, мы давали такие высокие скидки?

Клиент: Мне не хотелось бы называть…

Агент: Боюсь, что вас снабдили неверной информацией. Попросите показать вам договор. Заверяю вас, система скидок у нас едина для всех…

Пример. Клиент: Да, у вас высокий тираж. Но ведь около половины идет под нож…

Агент: Половина нашего тиража идет под нож?

Клиент: Да…

Агент: Вы получили эти сведения из нашей службы распространения?

Клиент: Нет.

Агент: От своих коллег рекламодателей?

Клиент: Да.

Агент: К сожалению, не знаю причины, по которой они снабдили вас такой искаженной информацией. Вот официальная справка из Комитета контроля распространения…

Нередко клиент возражает, несмотря на то, что он обладает верной информацией. Возражения могут появиться в связи с тем, что некоторые данные о газете агента выстраиваются в своеобразный барьер для рекламодателя. Соответственно такие возражения и называются барьерами или возражениями барьерного типа.

Барьеры требует творческого подхода для их преодоления. Агенту необходимо привести причины, почему рекламодатель должен решиться использовать данную газету. Такие возражения должны быть минимизированы путем подчеркивания выгод, которые смогут перевесить недостатки.

Чтобы сдержать барьерный тип возражений, агент должен:

во-первых, перефразировать возражение в виде вопроса, чтобы проверить понимание, показать интерес и дать себе время сформулировать ответ;

во-вторых, уменьшить барьер, подчеркивая выгоды предложения, которые перевешивают причины возражения.

Пример. Клиент: Я не буду размещать рекламу в вашей газете. В прошлом году я попробовал, но что вы сделали с иллюстрацией на моем оригинал-макете…

Агент: Значит, вы решили не рекламироваться в нашей газете, потому что не удовлетворены качеством воспроизведения оригинал-макета?..

Клиент: Именно так…

Агент: Представляю себе, что вы почувствовали, когда увидели испорченный макет. Конечно, об эффективности той рекламы и разговора не может быть. К сожалению, сотрудник нашей службы допустил брак в своей работе. Возможно, вы не знаете – он был оштрафован и переведен на другую должность. Но это было уроком и всей нашей газете. После того случая мы ввели специальный контроль за соответствием оригинал-макетов требованиям рекламодателя. И больше таких проблем у нас не было. Так что подобная история больше не повторится. Поэтому стоит ли вам отказываться от продвижения вашего товара к столь благоприятной аудитории?..

Вместо рассуждений о выгодах предложения, перевешивающих возражения, агент может также поставить ряд прямых вопросов, после которых клиент сам сможет прийти к нужному выводу.

Пример. Клиент: Я не буду размещать рекламу в вашей газете. В прошлом году я попробовал, но что вы сделали с иллюстрацией на моем оригинал-макете…

Агент: Значит, вы решили не рекламироваться в нашей газете, потому что не удовлетворены качеством воспроизведения оригинал-макетов?..

Клиент: Именно так…

Агент: И вы откажетесь от продвижения вашего товара?.. Стоит ли сдавать свои позиции в бизнесе из-за одного неприятного случая?.. И вы согласны уступить вашим конкурентам?

И т.д.

Бывает, что возражение клиента ставит агента в тупик, так как у него в данный момент нет необходимой информации. В таком случае не стоит давать невнятный или сомнительный совет, пытаться действовать наобум – конкретные возражения невозможно устранить неконкретными соображениями.

Агенту лучше сказать о том, что он не готов ответить в данный момент и поэтому посоветуется с коллегами или руководством (тут же по телефону или вернувшись в газету) и ответит позже.

Пример. Агент: Это интересный вопрос. Боюсь, что я не готов ответить на него с ходу. Лучше я возьму дополнительные данные по рынку, и тогда мы все расставим по местам…

То, что агент стремится к точному ответу, может повысить его авторитет в глазах клиента. Но такое обращение должно быть использовано умеренно, так как частое уклонение от ответов «на месте» может уменьшить доверие рекламодателя. Лучше предвидеть вопросы и приготовить себя к переговорам заранее.

К наиболее часто используемым и потому легко предсказуемым возражениям можно отнести следующие:

– У вас слишком высокие цены…

– Вряд ли я могу решить этот вопрос прямо сейчас…

– Дело в том, что мы уже сотрудничаем с газетой К…

Для сдерживания таких возражений лучше всего использовать описанную выше вопросную технику, делая акцент на дополнительной информации. Например, следующими образом.

Пример. Клиент: У вас слишком высокие цены…

Агент: Почему вы так думаете?

Клиент: Сравните сами с газетой А и газетой Б…

Агент: Боюсь, что я не смогу этого сделать за одну минуту. У газеты А другая, менее ценная целевая аудитория. А газета Б охватывает в три раза меньше ваших потенциальных покупателей, чем наша…

Пример. Клиент: Вряд ли я могу решить этот вопрос прямо сейчас… Мне нужно время чтобы подумать, посоветоваться…

Агент: Вы в чем-то не уверены?…

Клиент: Сложно сказать…

Агент: Вам нужна дополнительная информация по аудитории?.. Вас беспокоит стоимость рекламы?.. Вы не уверены в качестве печати? (И т.д.).

Клиент: Дело в том, что мы уже сотрудничаем с газетой К…

Агент: Да, это хороший рекламоноситель. Вы, наверное, имеете неплохую отдачу и не хотите останавливаться на достигнутом (хотите сохранять сегодняшний уровень продаж)?

Клиент: Конечно.

Агент: Тогда для привлечения новых покупателей вам потребуются новые рекламоносители (и для достижения новых покупателей вам потребуются еще более эффективные рекламоносители. И т.д.)

При сдерживании возражения и приведении дополнительной информации или аргументов следует ограничивать их количество. Излишняя убедительность вызывает отпор, так как превосходство в споре всегда обидно. Поэтому стоит привести один-два аргумента и ограничиться ими, если цель достигнута.

Говоря о доказательствах, следует указывать не только на плюсы, но и на минусы. Такой подход заранее снимет возражения клиента, обезоружит его.

Пример. Агент: Исследование проводилось нашей компанией и потому не может быть полностью объективным для вас. Вместе с тем нашими исследованиями успешно пользуются многие рекламодатели и рекламные агентства..

Усиление замечаний и предложений

Очень часто по ходу обсуждения клиент делает замечания или предложения. Агент должен не игнорировать их, а включать их в обсуждение выгодным для себя способом. Для этого ему необходимо следующее.

1. Согласиться с замечанием. Всегда, когда рекламодатель делает замечание, которое может быть усилено, в первую очередь нужно согласиться с замечанием. Соглашаясь с замечаниями рекламодателя, которые благоприятны для агента, он увеличивает шансы на то, что клиент сделает больше благоприятных замечаний в соответствии с целями продавца рекламы.

Пример. Клиент: Я слышал, что один из ваших журналистов получил премию Фонда экономики и развития…

Агент: Это действительно так. У нас работают отличные журналисты…

2. Увязать замечание с выгодами предложения агента. Если клиент упоминает потребности, которые могут быть удовлетворены рекламой в данной газете, представитель должен усилить эти заявления.

В переговорах очень важно увеличить количество замечаний, которые представитель может усиливать. Усиление замечаний позволяет показать клиенту: то, что он сказал, действительно важно. И если разговор продолжится, то клиент сделает еще ряд благоприятных для агента высказываний.

Пример. Клиент: Я думаю, что с таким бизнесом, как мой, лучше всего использовать рекламу в прессе…

Агент: Согласен с вами. Давайте рассмотрим, какие газеты вам могут быть наиболее полезны…

Пример. Клиент: Вашу газету после меня читают по очереди мои жена и сын…

Агент: Да, согласно исследованиям наша газета фактически является семейной, и в каждом доме ее читают от трех до пяти человек. Читают и те, кто принимает решение о покупке, и те, кто влияет на принятие решения. Естественно, что это существенно повышает эффективность рекламы…

Примеры замечаний рекламодателя, которые агенту следует усилить:

«У вас такие классные заголовки…»

«Мне нравится ваша компоновка рекламы, ее разброс по полосам…»

«Мои коллеги неплохо отзывались о ваших рекламных сотрудниках…»

«Судя по обилию рекламы, ваша газета пользуется популярностью…»

«У вашей газеты неплохие позиции в рейтинге…»

И т.д.

Примеры фраз, которые агент может использовать для выражения согласия:

«Вы абсолютно правы…»

«Точно! И это одна из причин…»

«Да, я знаю что вы имеете в виду, и наша газета делает…»

«Совершенно верно…»

«Несомненно…»

«Очень интересно!..»

И т.д.

Иногда клиент не делает заявлений, которые можно усилить. В таком случае можно использовать вопросы, чтобы их выявить. Для того чтобы сделать это, агент должен сначала решить, какой ответ он хочет услышать от рекламодателя, и потом использовать подходящий прямой вопрос, чтобы добиться этого ответа.

Продавец рекламы использует ту часть ответа клиента, которая позволяет ему познакомить рекламодателя с преимуществами своей газеты и сделать после этого усиливающее заявление.

Пример. Клиент: Ваше предложение интересно, но на сегодня я удовлетворен своей рекламной работой…

Агент: И вы, конечно же, думаете сохранить сегодняшнее положение в ваших делах и в дальнейшем, привлекая новых покупателей?

Клиент: Разумеется…

Агент: Значит, вы думаете сохранить сегодняшнее положение в ваших делах и в дальнейшем, привлекая новых покупателей. Как мы видим по исследованиям, основная часть ваших новых покупателей – это читатели нашей газеты…

Не нужно усиливать неблагоприятные для продажи рекламы высказывание клиента. Это увеличивает вероятность того, что возражение будет постоянно возобновляться в голове рекламодателя.

Таким образом, очень важно, чтобы агент помнил: неблагоприятные замечания и возражения нужно не усиливать, а переводить их в позитивное русло, задавая непрямые вопросы.

Пример. Клиент: Все очень интересно, но едва ли ваша газета подходит нам с точки зрения качества воспроизведения иллюстраций?

Агент: Почему вы так думает?

Также не следует усиливать ироничные замечания. Их лучше проигнорировать или, по возможности, отшутиться.

Примеры фраз рекламодателя, которые не следует усиливать:

«На радио такие низкие цены…»

«Говорят, эффективность рекламы в популярных газетах снижается…»

«Я слышал, ваш редактор еще тот…»

«Вообще-то, я предпочитаю иметь дело с телевидением…»

«Ваша газета была вынуждена дать опровержение…»

«Какая-то нелепая заметка была во вчерашнем номере…»

И т.д.

Предложение гарантии

Предложение гарантии используется для устранения сомнений рекламодателя, до того как будет запрошено обязательство.

Каждый человек при покупке сомневается в том, что получит обещанные выгоды. Каждому знакома неуверенность в необходимости нового шага. Часто останавливает удовлетворенность сегодняшним положением или, возможно, желание сохранить статус-кво в будущем.

Как правило, клиенты не отвергают агента или его газету. Но они отмечают, что не могут ощутить указанных выгод. И это тот случай, когда им требуется гарантия, что решение купить будет правильным.

Чтобы устранить сомнения клиента, следует предложить гарантию. Для этого агент должен:

1. Вновь огласить или перефразировать выгоду;

2. Представить соответствующие доказательства;

3. Увязать эти доказательства с потребностями.

Пример. Клиент: У нас были неплохие результаты. Стоит ли нам менять газету?

Агент: Действительно, вы достигаете определенной части покупателей. Однако меньшей, чем могли бы на данной территории.

Исследования показывают, что, по крайней мере, 70% ваших покупателей не охвачены вашим рекламным обращением. И больше половины этих потенциальных покупателей читают исключительно нашу газету. Поэтому, разместив рекламу в нашей газете, вы, без сомнения, получите несколько тысяч новых покупателей и существенно расширите ваш бизнес…

Многообещающее предложение гарантии поможет устранить сомнения и страхи рекламодателя и убедит его в получении выгоды.

Пока выгода очевидна для рекламодателя, не обязательно доказывать ее ценность.

Пример. Клиент: Да, ваша газета – это весьма интересный вариант…

Также нет необходимости предлагать гарантию, если рекламодатель не сомневается в выгодах, но его дальнейшему обсуждению мешают другие причины.

Пример. Клиент: Да, ваша газета – это весьма интересный вариант. Но на ближайшие шесть месяцев мой рекламный бюджет уже утвержден. И я, к сожалению, не могу повлиять на его пересмотр…

Необходимо понимать, когда рекламодатель не воспринимает очевидную для агента гарантию.

Пример. Клиент: У нас были неплохие результаты. Стоит ли нам менять газету?

Агент: Действительно вы достигаете определенной части покупателей. Однако меньшей, чем есть на нашей территории. Исследования показывают, что, по крайней мере, 70% ваших покупателей не охвачены вашим рекламным обращением. И больше половины этих потенциальных покупателей читают исключительно нашу газету. Поэтому, разместив рекламу в нашей газете, вы, без сомнения, получите несколько тысяч новых покупателей и существенно расширите ваш бизнес…

Клиент: – Откуда взялись эти неохваченные 70%? По моим расчетам, мы обслуживаем около 80% всех потенциальных покупателей. И без использования вашей газеты…

В таком случае агент, прежде чем предоставить другие доказательства, должен задать непрямой вопрос, чтобы определить, почему очевидность не принимается.

Пример. Агент: Очень интересно. Может быть, у меня ошибочные данные? Не могли бы вы немного рассказать мне о тех методиках и исследованиях, которые вы используете при расчетах?..

Только после того, как агенту удалось выявить источники очевидных для клиента доказательств, он может предложить новую гарантию.

Пример. Агент: Действительно, вы достигаете определенной части покупателей. Вместе с тем вы работаете сегодня в основном с молодежной целевой группой в возрасте от 17 до 25 лет. А ведь согласно исследованиям покупателями вашего товара является также и более взрослая активная часть населения в возрасте до 35 лет. Причем они составляют более половины всех потенциальных покупателей ваших товаров. В подавляющем большинстве они читают нашу газету. Поэтому, разместив рекламу в нашей газете, вы, без сомнения, получите несколько тысяч новых покупателей и существенно расширите ваш бизнес…

Примеры фраз, с которых можно начать предложение гарантии:

«Это интересно…»

«Это очень важно, что…»

«Вы должны ожидать, что…»

«Да, это правда, что…»

«Верно…»

* * *

По ходу обсуждения агенту следует избегать реплик: «со мной это тоже было», «все не так плохо», «это очень хорошо», «в этом была ваша ошибка», «вы не правы», «я докажу вам» и т.д.

Чтобы не показаться неискренним, следует избегать затертых фраз.

Не следует торопиться в своих действиях. Это может раздражать клиента. Лучше все делать спокойно, обстоятельно и последовательно.

Когда клиент говорит, нужно действительно слушать, а не делать вид, что слушаешь. Лучше всего слушать активно. То есть не замолкать, а использовать такие слова и выражения, как «да», «м-м», «да?», «что вы говорите?», «и что?», «и потом…», «правильно ли я понял?..».

Бывают ситуации, когда клиент говорит, не умолкая, и агент видит, что он не остановится до вечера. В такой ситуации можно остановить клиента или суммированием, как это отмечалось выше, или просто громко произнося его имя. Услышав его, рекламодатель, как правило, замолкает.

Порой попадаются очень агрессивные клиенты. Они оспаривают все подряд, ничего не аргументируя, не называя источников. Пытаются вывести агента из себя, выдвигая явно неприемлемые условия.

Таким рекламодателям нужно дать возможность «выпустить пар». Не стоит обращать внимание на бестактность клиента или его невоспитанность. Скорее всего, рано или поздно такой человек выговорится и начнет слушать.

Когда это случится, агенту нужно все повторить: выявить потребности, сдержать возражения, усилить замечания, предложить гарантии.

Относительно требуемых неприемлемых условий можно сказать что-нибудь вроде: «Я не могу предоставить вам таких скидок. Это вне политики нашей газеты…»

Если рекламодатель «вежливо хамит», то можно попытаться расслабиться или вообразить грозного клиента в смешном виде (например, как жена хлещет его по щекам). Скорее всего, раздражение у агента тут же пройдет.

Если клиент переходит «на личности», то следует вежливо и корректно дать отпор. Не надо унижаться.

Если рекламодатель не унимается и агент понимает, что это тот тип, который и не собирается сотрудничать, то надо с ним распрощаться. В конце концов, есть и другие клиенты.

В целом же надо стараться общаться с клиентом уважительно, но на равных. Рекламодатель, занимаясь бизнесом, нуждается в агенте так же, как и агент – в рекламодателе.

Для достижения хорошего контакта во время обсуждения полезно применять тактику зеркального отражения. То есть нужно принять осанку партнера. Повторять его основную жестикуляцию. Постараться приспособиться к темпу и громкости речи. Однако здесь главное не переусердствовать.

При правильном использовании этой тактики клиент начнет следовать агенту не только в движениях, но и в идеях, в предложениях. Также продавец может заразить рекламодателя своим хорошим настроением, бодростью, деловым настроем.

Важно, чтобы агент сам себя ощущал в обсуждении энергичным и позитивно мыслящим. И тогда с помощью вопросной техники, сдерживая возражения, усиливая заявления и предлагая гарантию, а также используя специальные приемы, агент сможет управлять ходом обсуждения, подводя клиента к даче необходимого обязательства.

Завершающее действие

После того как агент ответил на все вопросы клиента, устранил его сомнения и возражения, усилил позитивные замечания и предложил гарантию, следует дать сокращенное резюмирующее заключение. В нем необходимо еще раз коротко огласить основные пункты предложения, обозначить обязательство, которое должен сделать клиент, и запросить это обязательство.

Однако агент должен быть уверен, что время для завершающего действия наступило. Поэтому он должен быть очень наблюдателен и постоянно следить за клиентом. Так, агент близок к получению обязательства, когда:

рекламодатель выказывает согласие с тем, что продавец рассказывает о своей газете;

клиент обсуждает выгоды, которые отвечают его потребностям;

агент чувствует, что рекламодатель примет его торговое предложение.

Агент не может всегда полагаться на то, что рекламодатель даст ярко выраженный покупательный сигнал. Продавец рекламы должен уметь распознавать позитивное отношение клиента к покупке по различным осознанным и неосознанным, вербальным и невербальным намекам.

К вербальным можно отнести, например, следующие фразы:

«Над этим стоит подумать…»

«Вы знаете, это интересно..»

«Мне это нравится..»

«Это то, что нам нужно…»

«А что если нам использовать вместо рисунка фотографию…»

«Может, увеличить размер объявления?»

«Что же все-таки лучше: вторник или среда?»

«И вы обещаете, что после публикации…»

И т.д.

К невербальным намекам можно отнести ситуации, когда клиент выражает интерес к тому, что говорит агент. То есть становится оживленным, перестает отвлекаться, подвигает свое кресло ближе или наклоняется вперед, вновь обращается к принесенным агентом газетам, расценкам, исследованиям, вносит в них поправки, прикидывает макет в газете, смотрит на календарь, запрашивает у своих сотрудников дополнительные материалы и т.д.

Поскольку невербальные намеки являются достаточно сложно распознаваемыми, то необходимо их проверить или уточнить смысл, задав вопросы.

Пример. Агент: Какова, на ваш взгляд, лучшая дата для публикации?»

И т.д.

Если агент правильно распознал покупательный сигнал, то ему настало время дать пробное завершение. Оно может обнаружить скрытые возражения или сомнения, с которыми стоит поработать, прежде чем прийти к окончательному завершению. (Этот путь полезен, когда агент имеет дело с клиентом, который особенно безответственен.)

При завершении обсуждения агент сначала рассматривает выгоды, которые рекламодатель уже принял как важные. Это повторение препятствует тому, чтобы клиент «забыл» или пересмотрел пункты, предварительно воспринятые позитивно. Кроме того, выстраивая в ряд одобренные клиентом решения, он готовит его к последнему суммирующему решению – даче обязательства.

Пример. Агент: Таким образом, учитывая вашу потребность расширить количество покупателей за счет отдаленных районов и основываясь на данных исследований, мы выбираем в качестве рекламоносителя газету «Забайкальская радуга».

С ее помощью мы можем достичь большую часть наших потенциальных покупателей, качественно и в цвете показать сам товар, стимулировать покупку размещенным в объявлении купоном…

Затем агент напоминает, что клиент должен сделать для получения всех обозначенных выгод. Таким образом, агент дает клиенту время перебрать в памяти все выгоды, продумать обязательство и соотнести его со своими возможностями.

Пример. Агент: Безусловно, вы продвинете свой бизнес значительно дальше своих конкурентов, если примете решение о проведении такой кампании…

Еще несколько фраз, с которых агент может начать свое обязательство:

«Хорошо, далее позвольте мне еще раз…»

«Как мы заметили ранее, необходимо…»

«Позвольте еще раз вернуться к тому, что мы обсудили ранее…»

«Для того, чтобы суммировать…»

«Мы согласны, что для вас важно сделать…»

И т.д.

Если клиент выразил явный покупательный сигнал, то, возможно, стоит не прибегать к суммированию всех выгод, а сразу за основу взять его ключевую фразу.

Пример. Клиент: Если я размещу свою рекламу шесть раз, то могу ли рассчитывать на скидку?

Агент: Да, вы получите 12%-ю скидку. Вам хотелось бы остановиться на варианте шестиразового размещения?..

Пример. Клиент: И можно разместить рекламу уже в следующий четверг?

Агент: Да. Вы решили начать публикацию рекламы с четверга следующей недели?

И т.д.

Иногда агент может быть воодушевлен позитивным покупательным сигналом так, что продолжает и продолжает говорить, увеличивая количество тем, которые рекламодатель не хотел обговаривать. Необходимо контролировать себя. И если уж агент затронул какую-то новую тему, а потом спохватился, то лучше не останавливаться. В таком случае следует узнать мнение клиента по этой теме и только после этого вернуться к завершающему заявлению.

Когда агент запрашивает обязательство, ему следует иметь в виду, что клиенту легче согласиться со сформулированным обязательством односложно («да», «конечно», «я согласен» и т.д.), чем предложить свое собственное положительное решение о покупке.

Кроме того, делая завершающее заявление, продавцу рекламы очень важно представить сделку совершенной. В таком случае клиент чувствует доверие, которое агент демонстрирует, представляя дело таким образом. Для клиента – это дополнительная гарантия того, что его потребности действительно будут удовлетворены изложенными выгодами.

Пример. Агент: Пожалуй, начнем размещение со вторника?..

Можно также предложить позитивную альтернативу, когда исключается ситуация выбора клиента между «да» и «нет». Вместо этого он дает рекламодателю возможность выбора между двумя положительными ответами, каждый из которых будет в результате обязательством.

Зачастую для такого выбора предлагают принятие незначительного решения, которое рекламодателю легче сделать. Решение же клиента по одному из второстепенных пунктов означает, что агент имеет обязательство по всему предложению.

Пример. Агент: Будем размещать объявление на второй полосе или на третьей?

После запроса обязательства агент должен сделать паузу и дать рекламодателю некоторое время для ответа.

Запрос обязательства можно делать несколько раз. Три раза – это нормально. Для хорошего предложения можно запрашивать обязательство и пять раз.

По статистике, 80% потенциальных покупателей при запросе обязательства будут действовать стандартно, предсказуемо. С 20% клиентов могут возникнуть сложности: у них будет слишком много вопросов и возражений или слишком мало решимости. Но не следует отчаиваться, если не получилось. Ведь стопроцентного результата не бывает.

Но вот клиент сказал «да». Получив обязательство покупки, агент, конечно же, не должен выбегать из офиса клиента с победным кличем. Переговоры должны завершиться по-деловому и плавно перейти в работу по выполнению договора.

Пример. Прощаясь, агент может сказать:

– Мы ценим ваш интерес к сотрудничеству с нами, и я надеюсь увидеть вас и вашего помощника, как мы договорились, в 9:00. До этого времени я посмотрю, какой информацией по нашему целевому рынку мы можем снабдить вас.

Чтобы облегчить работу, почему бы вам не подумать о том, что вы хотите сказать в рекламе, о днях выхода объявлений. Хорошо? Есть что-нибудь еще, что я могу сделать для вас, прежде чем мы встретимся?..

Или:

– Господин Петров, я приготовлю пару макетов и просмотрю данные наших исследований, чтобы отобрать информацию о вашей целевой аудитории, которой мы можем снабдить вас. Я буду у вас в среду в 10:00 для обсуждения специфических рекомендаций. Между прочим, я буду признателен, если вы сможете предложить несколько идей о планируемом вами имидже и содержании этого рекламного объявления. Если у вас появятся вопросы, то звоните мне без колебаний… Договорились?

Или:

– Замечательно, Сергей Петрович. Вы приняли мудрое решение, выбрав нашу газету для рекламы. Надеюсь мы оправдаем ваши ожидания. Спасибо вам и до свидания…

И т.д.

Бывает, что, несмотря на все старания, агенту не удается склонить клиента к желаемому результату в отведенное ему время. В таком случае необходимо договориться о новой встрече.

Пример. Агент: Сергей Петрович, я думаю, вы правы, что не торопитесь с решением. Вам нужны более полные данные по целевой аудитории. Я подготовлю и еще раз позвоню или зайду. Как вам будет удобнее?..

После получения заказа опытный агент не забудет о своем клиенте. Он проконтролирует выполнение заказа, поинтересуется результатами. Такой продавец рекламы всегда помнит, что 20% клиентов дают 80% всего оборота продаж. Поэтому он будет заботиться о своих «текущих» клиентах. К тому же такой агент знает: чувствующие о себе заботу рекламодатели могут порекомендовать его своим коллегам, что значительно сократит путь агента к их бюджетам.

Даже если после выполнения заказа в рекламных делах клиента наступит длительное затишье, опытный агент будет время от времени звонить, заходить в офис, интересоваться делами. По возможности присылать свежие рыночные обзоры и исследования, интересные, касающиеся дел клиента статьи.

Конечно же, нужно поздравлять своих клиентов с праздниками, с днем рождения.

Если клиент «перешел» к другой газете, то стоит продолжать общаться с ним как ни в чем не бывало. Нужно дать ему время и возможность сравнить. У каждого, в конце концов, должно быть право выбора. Если агент действительно был хорошим помощником клиенту, то вероятность его возврата весьма высока.

И именно с «затихшими» клиентами важна плановая работа агента. Как говорилось раньше, кроме ежедневного и еженедельного плана у продавца рекламы должен быть развернутый годовой. По нему он обзванивает и посещает «затихших» или «разогревающихся» клиентов.

Клиент может сказать: «Позвоните мне через пару месяцев…» – и забыть о контакте с конкретным агентом. Агент же занесет телефон в свой план и позвонит ровно через два месяца: «Вы просили позвонить…»

Таким образом, продавец рекламы должен постоянно поддерживать контакты со своими реальными и потенциальными клиентами. Только в таком случае он будет иметь достаточно постоянное количество «горячих» рекламодателей и примерно одинаковый уровень продаж.

Важно не расслабляться в момент, когда у агента набралось, на его взгляд, достаточно большое количество клиентов, разместивших заказ. Статистика показывает, что около 50% всех новых клиентов буду потеряны после исполнения их первого заказа. И это значит – «покой агенту только снится…»

Организация продаж

В процессе всей своей работы агенту приходится совершать массу самых различных дел: первостепенных и второстепенных, творческих и технических, полезных и бесполезных. Все его рабочее время тратится на несколько крупных и множество мелких дел. Агент постоянно в работе, часы пролетают совершенно незаметно. И очень часто ему катастрофически не хватает времени не только на привлечение новых клиентов, но и на обслуживание имеющихся.

Нередко он виноват в этом сам. В первую очередь из-за неумения организовать свой труд, спланировать рабочий день, неделю, месяц. А ведь это не такая уж и сложная наука.

Чтобы спланировать свою работу, нужно прежде всего понять: какие, собственно, виды работ, операций приходится выполнять агенту, сколько времени тратить на них. Затем в соответствии с затрачиваемым временем выстроить из этих операций свой рабочий день, неделю, месяц, квартал, полугодие, год.

У каждого агента в силу специфики его рынка будет различным соотношение видов работ и времени, затраченного на них. Однако в качестве основы можно использовать следующее распределение времени типичного агента:

100% – все рабочее время агента

в том числе:

30-35% – разъезды

20-25% – подготовительная работа, управление делами

10-15% – ожидание (как правило в офисе клиента)

10-15% – разговоры (в своем офисе, в чужом офисе, в коридоре и т.д.)

10 -15% – различные перерывы (обеденный, на кофе, на сигарету и т.д.)

5-10% – собственно продажи

Количество времени, приходящееся на собственно продажи, впечатляюще мало. Но агенту следует работать так, чтобы это время не стало ничтожно мало. И именно для этого ему необходимо планировать свой рабочий день так, чтобы сводить время, затрачиваемое на непродажи, к минимуму.

Агент также должен стремиться организовать и, казалось бы, совершенно упущенное время, такое, как обеденный перерыв или вынужденное ожидание в офисе клиента. Можно, например, приглашать клиентов на обед и использовать таким образом это время с пользой. Или брать с собой в поездку материалы рекламодателей и обрабатывать их во время ожидания в приемных клиентов – составлять отчеты, изучать статистику и т.д.

Но и время, приходящееся собственно на продажи, тоже необходимо использовать эффективно. Трудно представить себе ситуацию, когда агент, заглянувший в первую попавшуюся на его пути компанию, тут же получил заказ на предложенную им рекламную услугу.

Опытные агенты скажут, что такое развитие событий практически невозможно. К каждому контакту с клиентом нужно серьезно готовиться. На каждом этапе переговоров и выполнения заказа также приходится много трудиться. И еще соблюдать в своей работе определенную последовательность. Например, сначала следует подготовиться и только потом звонить клиенту. Но не наоборот, как это зачастую бывает у начинающих агентов: сначала позвонить клиенту, а уже по ходу разговора готовить подходящее деловое предложение.

Действительно, продажи являются не одним-единственным действием, а совокупностью действий, выстроенных в определенном порядке.

Сначала агент готовится к продажам: изучает рынок, собственный товар (газету), выявляет ее наиболее продаваемые позиции, подбирает под эти позиции наиболее подходящих клиентов, изучает их, продумывает план действий так, чтобы не тратить время и усилия напрасно.

Безусловно, ни один самый блестящий рекламный агент не сможет эффективно продавать, если он не знает свой рынок. Продавец рекламы должен разбираться в происходящем на рынке, четко позиционировать свои услуги как для того, чтобы ориентироваться самому, так и для того, чтобы давать обоснованные рекомендации клиентам.

Для этого сначала нужно представить себе ситуацию на общем рынке. Какие сферы бизнеса сегодня развиваются? Какие потребности возникают у представителей этих сфер? Как долго будет продолжаться такое положение? И т.д.

Не менее важно понять, что происходит с самой рекламой во всем мире, в стране, в соседних районах, в конкретном регионе? Что было несколько лет назад и какой прогноз дается специалистами на будущее: стабильность, спад или подъем? Какие изменения произойдут во всем рекламном бизнесе и в определенных его сферах, в частности, в газетной рекламе? И т.д.

Далее агент должен хорошо представить себе, что и кому он будет продавать. Что – это товар (в данном случае рекламная услуга издания). Агенту следует изучить свой товар и позиционировать его на рекламном рынке.

Для начала нужно уяснить, является ли газета продаваемым товаром в принципе. Ведь качество продукта существенно влияет на продажи. По одному из исследований, 25% продавцов, имеющих способности, не могли эффективно продавать из-за объективного отсутствия спроса на свои товары. То есть будь ты хоть «семи пядей во лбу», но из плохого рекламоносителя конфетку не сделаешь.

В процессе позиционирования издания агент изучает слабые стороны своей газеты, чтобы быть готовым к возможным вопросам о них со стороны клиентов. Также ему необходимо выявить качества своей газеты, по которым она превосходит своих конкурентов, в первую очередь, прямых конкурентов: тираж, аудитория, регион распространения, система доставки и т.д.

Скорее всего, по каким-то показателям одна газета будет уступать другой, но обязательно по каким-то будет превосходить. Но главное – выделить сильные моменты, на которых, собственно, и будет строиться процесс продажи.

Если у газеты большой тираж, то в первую очередь акцент при продажах делается на тираже. Если у газеты средний тираж, но очень выгодная для клиента аудитория, то акцент делается на аудитории. Если у газеты средний тираж, но выгодный регион распространения, то акцент делается на этом. И т.д.

Основными критериями товарности газеты можно назвать время ее существования на рынке, регулярность выхода и тираж. Если газета издается несколько лет, издается регулярно и приличным тиражом, то в ней наверняка найдутся продажные моменты. Т.е. любую регулярно выходящую на протяжении достаточно длительного срока газету можно выгодно позиционировать рынке. Нужно только подумать, как это сделать.

После того, как агент изучил свое предложение, ему необходимо определить потенциального покупателя, т.е. ответить на вопрос: кто и почему будет покупать предлагаемые им рекламные возможности? Ведь рекламодатели отличаются друг от друга по разным параметрам, и у них соответственно различные потребности в рекламных услугах.

Так, рекламодатели различаются с точки зрения бизнеса, которым они занимаются. На рынке существуют компании, занимающиеся продажей различных товаров и услуг (компьютеры и самолеты, медикаменты и продукты, технологии и доставка, и т.д. и т.п.). В зависимости от особенностей бизнеса (количество и качество потребителей, условия поставки и т.д.) рекламодатели предпочитают те или иные виды рекламы, выбирают те или иные виды рекламоносителей или рекламопроизводителей.

Рекламодатели отличаются и в зависимости от масштабов продаж своих товаров или услуг. Есть транснациональные (действующие по всему миру), национальные (действующие внутри страны) и местные компании (областные, городские, районные), которые соответственно и являются транснациональными, национальными или местными рекламодателями, ведущими свою специфическую рекламную политику.

Рекламодатели отличаются и по обороту – крупные, средние и мелкие. Это также влияет на их рекламное поведение. Например, бесполезно пытаться продать мелкому рекламодателю 1/8 полосы в национальной газете – у него просто нет денег на такую рекламу.

Кроме того, можно разделить рекламодателей и следующим образом: фирмы, индивидуальные предприниматели и частные лица. Первые, как правило, ведут более активную рекламную политику, пытаясь расширить сферу своего влияния. Индивидуалы в основном рекламируют ровно столько, сколько необходимо для получения определенного количества заказов, – не больше. Частные лица обычно дают объявления в несколько строк от случая к случаю (чтобы устроиться на работу, продать или купить какую-то конкретную вещь и т.д.).

Какая группа рекламодателей является потенциальным клиентом газеты, агент определяет путем отбора определенных качеств газеты (продажных моментов) под определенные интересы покупателей.

Пример. У газеты «Зной» большой тираж в сельскохозяйственной провинции. Соответственно реклама в этой газете будет интересна компаниям, торгующим сельскохозяйственным оборудованием, инвентарем, семенами; фирмам, осуществляющим продажу товаров по почте, и т.п.

Газета «Ваш вестник» имеет очень качественную полиграфию. Видимо, ее рекламодателями могут быть компании, для которых крайне важно качественное воспроизведение рекламы (производители парфюмерии, модной одежды, дорогой мебели и бытовой техники, автомобилей и т.д.).

Газету «Новости образования» читают в основном преподаватели. Рекламодателями могут быть издательские фирмы, очные и заочные институты, курсы по повышению квалификации или обучению новым методикам; фирмы, производящие антистрессовые препараты; недорогие курорты и т.д.

Для любой регулярно выходящей на протяжении достаточно длительного срока газеты можно выделить определенную целевую группу рекламодателей, потребности которых могут быть удовлетворены.

Конечно, вся эта предварительная работа по изучению рынка и позиционированию на нем конкретного рекламоносителя требует определенных затрат времени и сил. Но результаты этой работы помогут избежать многих ошибок, скажутся самым положительным образом на продажах. Ведь агент выйдет на рынок, хорошо себе его представляя. Он будет обращаться с предложением только к тем рекламодателям, которые потенциально могут купить его рекламные услуги, и обращаться только с тем, что действительно может быть куплено. При этом агент легко развеет необоснованные сомнения и убедительно докажет все преимущества покупки рекламных площадей (других услуг) представляемой им газеты.

Издания, профессионально занимающиеся продажей рекламных услуг, ведут собственные базы данных потенциальных клиентов. В них заносятся все уже имеющиеся и все потенциальные рекламодатели, работающие или собирающиеся работать на рынке определенного издания.

Клиенты заносятся в базу с кратким описанием: местонахождение главного офиса, профиль деятельности, ориентировочный оборот, рекламные предпочтения, имя генерального директора, начальника службы маркетинга и рекламы, сотрудника, отвечающего за контакты с рекламоносителями, и т.д.

В базу рекламодателей регулярно вносятся коррективы, связанные с кардинальными изменениями рекламной политики покупателя, с уходом старого клиента с рынка или, наоборот, с приходом нового и т.д.

Как правило, в разные периоды у одного и того же рекламодателя возникают разные рекламные потребности. Ведь оперативная обстановка в бизнесе и внутри компаний очень быстро меняется. В большей степени это относится к маленьким компаниям, чувствительным к любым колебаниям на рынке. В меньшей – к крупным, имеющими прочные позиции в своих «нишах».

Однако и тем, и другим зачастую приходится вносить определенные коррективы в свои планы – никто не застрахован от неожиданных кризисов и подъемов, проблем у партнеров, технических неполадок, природных катаклизмов и многого другого, влияющего на формирование рекламных потребностей.

Вчера рекламодателю требовалось одно (рекламное средство, вид или качество рекламного средства), сегодня – уже другое. Вчера производитель или продавец думал о далеком будущем (на год вперед), сегодня его заботит настоящее (вечерний выпуск новостей).

Любой опытный агент легко найдет в своей памяти историю о клиенте, который и слышать не хотел о рекламе в прессе, а потом вдруг закупил несколько полос в газете. Или о другом клиенте, который спокойно говорил, что ему реклама не потребуется в ближайшие два-три месяца, но уже через несколько дней лихорадочно закупал весь ближайший «прайм-тайм» на местном радио.

Агент в своей работе должен не только с пониманием относиться к таким неожиданным маневрам рекламодателей, но и использовать их, периодически предлагая свои услуги. Ведь вероятность того, что клиент сегодня воспользуется услугами, которые вчера были ему не нужны, очень велика.

Поддерживаемая изданием база постоянно находится в распоряжении сотрудников службы продаж. Агенты сверяют по ней свои перечни действующих клиентов, вносят поправки, намечают план работы с новыми потенциальными покупателями.

Естественно, что чем богаче, точнее и современнее база клиентов, тем эффективнее работа агентов. Имея на руках свежую качественную информацию, они могут опережать конкурентов как в своих действиях, так и в эффективности этих действий. Поэтому маркетинговые службы газет (рекламоносителей) стараются уделять пристальное внимание своему рынку, поддерживать клиентскую базу с помощью современного оборудования и программного обеспечения.

Для ведения базы данных по рекламодателям используются все возможные каналы сбора информации. Работа эта не такая уж сложная, если к ней подходить терпеливо. Как правило, большинство источников информации вполне доступны и не требуют особых финансовых затрат. Так, начальные данные на текущих и потенциальных рекламодателей можно почерпнуть в собственной библиотеке (если она, конечно, есть у издания), в традиционных общественных и специальных библиотеках, в различных электронных базах данных, а также, изучая:

• текущие рекламные объявления:

на собственных обычных рекламных площадях,

на обычных рекламных площадях чужих газет,

в специальных рубриках «Требуется», «Ищем» и т.д.,

на радио и телевидении,

на уличных щитах,

на транспорте и т.д.;

• информацию, полученную в ходе:

визуальных наблюдений сотрудников газеты (открытие в городе нового магазина, новая вывеска новой компании и т.д.),

личных визитов сотрудников газеты (посещение фирмы по не связанному с продажами поводу),

посещений выставок,

деловых семинаров и учебных курсов;

• информацию, найденную в:

справочниках, каталогах и специальных деловых изданиях типа «Кто есть кто в бизнесе», «Самые богатые люди», «Наиболее динамично развивающиеся предприятия» и т.д.,

публикациях о рейтингах компаний,

ежеквартальных и ежегодных открытых отчетах компаний,

новостных и аналитических передачах средств массовой информации,

различных рыночных исследованиях и обзорах,

базах данных, предлагаемых директ-маркетинговыми агентствами,

материалах студентов, разрабатывающих деловые темы и сотрудничающих с газетой агента,

и т.д.

Как правило, явная информация (газетные объявления, справочники и т.д.) практически одновременно попадает в базы данных различных рекламоносителей. И поэтому не редкость, когда к рекламодателю в течение одной недели, а то и одного дня обращаются сразу несколько агентов, продающих услуги от имени разных рекламоносителей.

Понятно, что тот, кто обратится раньше, имеется определенное преимущество. В связи с этим явная информация должна заноситься в базу данных как можно оперативнее. И также оперативно она должна поступать в распоряжение агентов.

Существенное преимущество получает и тот, кто умеет пользоваться неявной информацией. На ее основе можно действовать, намного опережая события и конкурентов. Получают такую информацию путем анализа самых различных источников: от сообщений в прессе до откровенных слухов.

Например, сообщение о кризисе или подъеме в какой-то сфере бизнеса указывает на то, что именно сейчас нужно сделать предложения компаниям этой сферы. Вполне возможно, что эти фирмы поспешат предпринять какие-либо рекламные действия, чтобы противостоять спаду, или, наоборот, чтобы еще больше развить свой успех

Точно так же можно делать определенные выводы, анализируя перемены в самых различных аспектах деловой, культурной и политической жизни страны, региона, таких, как инфляционные показатели, трудовая занятость, избирательная кампания, изменение налогов и т.д. и т.п. За всем этим кроются возможные перемены в рекламной политике групп компаний, отдельных предприятий, организаций, общественных институтов и т.д.

На действия рекламодателей влияют также и внутренние события. Если компания не размещала какое-то время рекламу, это не значит, что так она будет поступать всегда. Возможно, у нее сменится хозяин. Или руководство. Или маркетинговая политика. Или товарный ассортимент. Или что-либо еще.

Пример. Компания А., производящая недорогие безалкогольные напитки, рекламировалась только на телевидении. Но вот ее служба маркетинга решила глубже изучить своих потребителей. Возможно, сейчас здесь примут предложение агента о публикации в молодежном журнале объявления с купоном или подробной анкетой.

Пример. В компании Б. ушел на пенсию директор. За время его работы фирма никогда не давала рекламу в газетах, только в специальных бюллетенях. Но на смену прежнему пришел новый амбициозный директор, который планирует существенно продвинуть компанию на рынке. Рекламой только в бюллетенях заметного продвижения едва ли добьешься. Значит, можно предложить рекламу в газете.

Пример. Компания Г. решила выпускать не только крупногабаритную продукцию, но и бытовую «мелочь». Очевидно, что новую продукцию она не может продавать по-старому, используя небольшую базу данных клиентов. Компании нужен выход на большое количество новых розничных покупателей. Такую возможность может предоставить реклама в газете…

На рынке постоянно происходят изменения. Уходят одни фирмы, их место занимают другие. Компании меняют профиль деятельности, форму собственности, регионы работы, рекламную политику. Следуя рынку, постоянно меняется и содержание баз данных газеты. Агентам нужны их точность и актуальность.

Обычно в общую базу рекламоносителей попадает до нескольких тысяч потенциальных рекламодателей. Достаточно активно агенты сотрудничают с несколькими сотнями. Реальных же покупателей на долю каждого продавца приходится всего лишь несколько десятков.

Наличие определенного «мертвого груза» – это неизбежные издержки, на которые газеты идут, добиваясь стабильных и эффективных продаж своих рекламных возможностей.

В крупных и средних рекламных службах газет для ведения клиентской базы обычно выделяют отдельного сотрудника. В маленьких газетах базу рекламодателей зачастую ведет сам агент. Он также идет на затраты определенной части своего времени, понимая важность работы с базой данных, ее огромное влияние на конечный результат продаж.

На основе своей собственной или газетной базы агент составляет перечень клиентов, с которыми он будет работать на приоритетной основе. Из тысячи или сотни компаний, содержащихся в базе, он выбирает несколько десятков.

Опытный агент составляет перспективный перечень клиентов, исходя из главного маркетингового правила:

80% продаж приходится на 20% покупателей

Да, практика вполне подтверждает, что из всего имеющегося списка клиентов 20% рекламодателей купят 80% всех продаваемых агентом площадей.

Совершенно очевидно, что в связи с этим обстоятельством свои усилия агенту следует направлять в первую очередь именно на 20% (1/5) всех клиентов. В таком случае он будет затрачивать свои силы и время наиболее эффективно.

Кто же эти 20% клиентов? Прежде всего это те рекламодатели, которые пользуются услугами агента и его газеты уже достаточно длительное время. Затем те, кто имеет небольшой опыт размещения рекламы с помощью агента.

Из оставшихся 80% потенциальных клиентов, последующий приоритет отводится фирмам, которые ранее не пользовались услугами клиента, но сейчас у них по той или иной причине весьма велика потребность в рекламировании. После них следуют компании, с которыми агент раньше не сотрудничал, у которых нет явной высокой потребности в рекламировании.

В соответствии с приоритетами агент готовит перспективный перечень. Компании выстраиваются в месячном (недельном, квартальном) перечне не по алфавиту, не по обороту, не по другим каким-либо признакам, а именно по перспективности получения заказа.

Агент должен продать как можно больше рекламы с как можно меньшими физическими, моральными и временными затратами. Чем быстрее и легче он обслужит «горячих» и «теплых» клиентов, тем больше времени и сил у него останется на работу с новыми «холодными» клиентами. Рассмотрим пример.

Пример. У агента в базе данных есть следующие клиенты:

«Беркут». Давал раньше модульную рекламу в газете агента, но через другого сотрудника.

«Вербекс». Давал рекламу только на телевидении.

«Все звезды». Не давал раньше вообще рекламы, так как только открылся в регионе как местный филиал национальной компании.

ДДС. Не давал раньше рекламу в газете агента.

«Компас». Не давал раньше рекламу в прессе, но использовал радио, уличную рекламу.

«Корвет». Не давал раньше рекламы в газете агента. По слухам, готовится к рекламной кампании.

ОМО-С. Давал раньше модульную рекламу в газете через агента.

«ПроСиЭм». Давал раньше рекламу только в разделе рубричных объявлений.

«Союз 4». Не давал раньше рекламу в газете агента, но в этой компании работает рекламным менеджером сосед агента.

…

Опытный агент скорее всего расставит эти компании в своем перечне в следующем порядке:

ОМО-С. Давал раньше модульную рекламу в газете через агента. Клиент знает газету, агента, эффективность рекламы. Значит, для него будет проще подготовить новое рекламное предложение.

«Беркут». Давал раньше модульную рекламу в газете агента, но через другого сотрудника. Если клиент был доволен рекламным сотрудничеством с газетой, то смена сотрудника (при определенном старании нового агента) не должна сказаться на успешности продаж.

«ПроСиЭм». Давал раньше рекламу только в разделе рубричных объявлений. Знает газету, ее эффективность. Может быть, этому клиенту уже пора давать модульную рекламу?

«Союз 4». Не давал раньше рекламу в газете агента, но в этой компании работает рекламным менеджером сосед агента. С соседом хорошие отношения, а его компании не все ли равно, в какой газете размещать рекламу, если нет принципиальной разницы в ее эффективности.

«Корвет». Не давал раньше рекламы в газете агента. По слухам, фирма готовится к рекламной кампании. Знает об эффективности рекламы в прессе. Через рекламу в газете агента может существенно усилить свою рекламную кампанию.

ДДС. Не давал раньше рекламу в газете агента. Но знает об эффективности рекламы в прессе. Стоит попробовать убедить в выгодности рекламы именно в газете агента.

«Компас». Не давал раньше рекламу в прессе, но использовал радио, уличную рекламу. У него небольшой бюджет. Можно предложить тестовую недорогую рекламу – деньги те же, а эффективность рекламы в прессе для этого клиента должна быть выше.

«Вербекс». Давал рекламу только на телевидении. Крупный клиент с установившейся рекламной политикой. Но стоит попытаться предложить цветную качественную вкладку (календарь?) в газету или провести совместный специальный конкурс, в общем, что-нибудь особенное.

«Все звезды». Не давал раньше вообще рекламы, так как только открылся в регионе как местный филиал национальной компании. Стоит познакомиться и предложить сотрудничество.

…

После предварительной подготовки к продажам агент разрабатывает конкретные предложения для конкретных клиентов: определяет собственную цель, которую необходимо достичь в переговорах, тщательно готовит все пункты предложения.

Далее агент осуществляет контакт с клиентом и излагает разработанное предложение.

После того, как предложение изложено, агенту придется выслушать возражения и встречные пожелания клиента, а также обсудить их и на основе полученной от рекламодателя информации внести необходимые коррективы в свое предложение.

По окончанию переговоров (в случае достижения взаимопонимания) агент предлагает заключить сделку, т.е. совершить продажу.

Однако совершить – не значит завершить. После того, как заказ выполнен, опытный агент будет продолжать поддерживать связь с клиентом, изучать его, с тем чтобы в подходящий момент подготовить новое предложение и… продолжать, продолжать продавать.

Действия, составляющие единый процесс получения заказа, можно представить в следующем виде:

Профессиональный агент должен иметь четкое представление о своих будущих делах в текущих году, полугодии, месяце, недели, дне. Это достигается путем подготовки временных текущих планов-графиков дел, а также маршрутов передвижений.

Чтобы не запутаться в контактах, не пропустить, не обойти вниманием кого-либо из клиентов, агенту лучше вести специальные рабочие перечни. Например, иметь специальные списки под рубриками:

• Позвонить

• Послать письмо

• Послать факс

• Послать электронное письмо

• Другое

Работа по этим перечням осуществляется агентом по его недельному плану. Так, например, если у продавца рекламы среда запланирована под телефонные звонки, то именно в этот день он работает с перечнем «Позвонить». Если пятница запланирована для подготовки писем, то в этот день он работает с перечнем «Послать письмо». И т.д.

И еще, агент должен подойти к своим контактам организованно. Прежде всего нужно попытаться выяснить, когда удобнее всего звонить клиенту. Как правило, в этом помогает расписание работы фирмы. Лучше звонить утром, в первые рабочие часы, когда большинство сотрудников находятся на своих рабочих местах. При этом надо иметь в виду, что в утренние часы по понедельникам и вторникам на многих фирмах проходят планерки, собрания, заседания и т.д.

Если у агента есть перечень намеченных к телефонному контакту клиентов, то, вероятно, стоит с утра «отзвонить» подряд весь список намеченных клиентов. Переговорить с теми, с кем удалось связаться. Потом уже в течение дня дозваниваться до тех, кого не удалось найти утром.

Пример план-графика.

В предстоящем году агент планирует довести уровень продаж до 1 000 000 рублей. Для этого ему необходимо получить как минимум 6 крупных заказов, 30 средних и 70-80 мелких.

То есть каждые два месяца ему необходимо получать один крупный заказ.

Каждый месяц необходимо получать примерно 3 средних и 7 мелких заказов.

Таким образом, каждый месяц нужно проводить как минимум 10 встреч с рекламодателями. На практике эта цифра будет раза в 3-4 выше. То есть 30-40 встреч в месяц.

На одну неделю приходится около 8-10 встреч. К каждой из них необходимо подготовиться. О каждой договориться. На каждую прийти и уйти. Кроме того, следует уделить время внутригазетным делам (отчеты, летучки и т.д.). Нужно также оставить время и на непредвиденные дела (непонятно откуда, но они всегда находятся).

Чтобы не запутаться во всей массе дел, агент четко распределяет основные виды работ по дням недели. В один из дней ведется техническая работа, в другой наносятся визиты и т.д.

Вся информация выстраивается в таблицу, которая, собственно, и является недельным планом-графиком нашего абстрактного агента.

К плану-графику прикладываются маршрутные карты. Они разрабатываются на базе данных клиентов и на основе карты района.

У агента должна быть достаточно точная карта своего района. Желательно с названиями улиц и переулков, с указанием всех отдельно стоящих зданий, номеров домов. Если такой карты нет, то можно ее составить самостоятельно, взяв за основу самую подробную из имеющихся в продаже.

На карте можно отмечать местонахождение клиентов карандашом или фломастером. Однако удобнее это делать булавками, которые легко можно менять и передвигать. На булавку можно надевать флажок с названием компании. Также можно раскрашивать флажок или использовать цветную булавку, чтобы цвет указывал на «размер» клиента (крупный, средний, «мелкий»).

К флажкам можно добавлять также бисеринки различных цветов и отмечать таким образом «горячих», «теплых» и «холодных» клиентов.

Если у агента есть компьютер, то, конечно, работать с компьютерной картой проще.

По такой размеченной (обычной или компьютерной) карте, исходя из общего годового (месячного) плана, агент и размечает маршруты так, чтобы за определенный период обойти всех своих потенциальных клиентов.

Он прикидывает, как (пешком, на автобусе, метро, машине) и за сколько времени он сможет добраться от дома (или от офиса газеты) до офиса клиента, сколько времени уйдет, чтобы добраться от офиса одного клиента до офиса другого клиента и т.д.

Далее агент рассчитывает, сколько приблизительно времени ему нужно на общение с тем или иным клиентом.

Исходя из своих расчетов, продавец рекламы составляет маршрут движения так, чтобы за день успеть посетить как можно больше клиентов, теряя минимум времени на переездах и переходах.

Лучше всего работают «замкнутые» схемы: когда агент посещает часть клиентов по мере удаления от дома (от офиса) и часть – на обратном пути домой (в офис). В таком случае не будет холостых пробегов в начале и в конце работы.

Пример маршрутной карты агента.

За месяц агенту необходимо обойти 28 рекламодателей. На визиты к ним он выделил 5 определенных дней месяца.

(ХХ – дом или офис агента. А, Б, В… – местонахождение запланированных к посещению рекламодателей; 1, 2, 3… – прочие рекламодатели на карте.)

Кроме того, при составлении маршрутов агент должен учитывать «удельный вес» своих клиентов. То есть чтобы соотношение крупных, малых и средних фирм в различных маршрутах значительно не отличалось.

Если анализ работы по маршрутам показывает существенную разницу в затратах времени и в результатах работы, то есть смысл скорректировать маршрутную карту.

Очередность же самих маршрутов выбирается агентом, исходя из «разогретости» клиентов. То есть агент идет прежде всего тем маршрутом, где вероятность получения заказа наиболее высока.

К организации продаж можно отнести и внутреннюю самоорганизацию агента. Если он рассеян или постоянно думает о чем-то постороннем, то наверняка все его планы будут провалены, как бы тщательно они ни были подготовлены.

В связи с этим агенту нужно каждый день настраиваться на работу. Уходя из дома, отбросить все не относящиеся к делу мысли и переживания хотя бы до вечера. А если что-то случается днем по ходу работы, то нужно постараться переключиться с эмоций на рациональные мысли, на дело, результаты которого рано или поздно принесут удовлетворение.

Агент должен быть всегда внутренне собран, излучать хорошее настроение и «переносить» свой деловой настрой на всех своих клиентов.

Агенту необходимо постоянно анализировать успехи и неудачи в свой работе. Он должен быть уверен, что занимается своим делом.

Во всем мире идет ни на миг не прекращающаяся борьба за покупателя. В связи с этим пристальное внимание уделяется как работе по изучению запросов потребителей, так и обучению продавцов. Ведь во многих случаях решение о покупке принимается не на основании мнения о товаре, а на основании поведения конкретного продавца. И поэтому для нас весьма любопытен тот факт, что согласно результатам специального исследования в одной из крупных европейских стран 55% всех опрошенных продавцов не имеют способностей для работы в торговле.

Иными словами продавцом может быть не каждый. Понятно, что и рекламным агентом, продающим газетные площади, может быть не каждый.

Увы, в нашей стране сегодня среди рекламных агентов работают не менее 90% людей, у которых отсутствуют необходимые способности. Ситуация такая сложилась в связи с объективными обстоятельствами, отражающими переходное состояние национальной экономики.

В частности, в нашем обществе широко распространилось мнение о том, что работа рекламного агента по силам любому студенту, рабочему по совместительству, вчерашнему инженеру, пенсионеру и домохозяйке независимо от возраста, образования, способностей.

Эта иллюзия дорого обходится рекламному бизнесу. Введенные в заблуждение, неспособные к агентскому труду люди создали определенное общественное мнение о неблагодарности такой работы, о ее непрестижности. И как следствие в объявлениях о поиске работы появились строки «Работу рекламного агента не предлагать». Сами же агенты стараются переименовать свою профессию в более «престижную» по звучанию – менеджер, рекламный представитель, сотрудник отдела маркетинга и т.д.

При этом нашедшие себя агенты отнюдь не считают свою работу непрестижной или незначимой, так как они видят ее результаты на практике. Их клиенты зачастую на глазах вырастают из маленьких компаний в большие и от всего сердца благодарят своих агентов за квалифицированную помощь. В последних двух словах и заключается весь смысл работы настоящего агента. Случайный в продажах человек обзванивает и обходит клиентов с кислой миной, просит заискивающе:

– Не хотите ли разместить рекламу?..

– Не хотим.., – как правило, отвечают ему.

Человек же неслучайный пытается разобраться в смысле своей работы, предлагает клиенту то, что тому действительно требуется:

– У вас проблемы со сбытом? Давайте, я попробую помочь?..

Многие хорошие агенты интуитивно находят ключ к сердцу клиента. Однако действительно классные агенты опираются не только на свое призвание и способности, но и на навыки приобретенные, на постоянную работу над совершенствованием своего мастерства.

Можно сказать, что продажи – это призвание, наука и искусство в «одном флаконе».

Многолетние наблюдения за коллегами, собственный опыт не дают мне повода усомниться в том, что без заложенных природой задатков и способностей много не продашь.

Прежде всего агенту необходимо быть достаточно здоровым человеком. Ведь он много ходит и ездит, постоянно находится в стрессовом состоянии, общается с большим количеством людей.

Важен для агента и склад характера. Больше всего к такой работе предрасположены сангвиники, т.е. те люди, в которых преобладают живость, воображение, разговорчивость, инициативность, энергичность.

Менее подходят для агентской работы холерики – люди, как правило, очень энергичные, но легко раздражаемые, вспыльчивые, нетерпеливые и прямолинейные.

Практически ничего не получается в продажах у флегматиков и меланхоликов, которым свойственны медлительность, не любовь к переменам, замкнутость и нерешительность.

Определить наклонности (свои или своих сотрудников) несложно. Достаточно обратиться к психологам или воспользоваться тестами, сборники которых сегодня продаются практически во всех книжных магазинах.

Можно просто проанализировать поведение агента. Насколько вы (или он/она) коммуникабельны, неконфликтны? Есть ли интерес к общению с людьми или превалирует любовь к работе в одиночку?

Возможно, есть очевидное предпочтение к «сотрудничеству» с техникой. В таком случае клиенты – «человеки» со всеми их недостатками, проблемами, «заморочками» будут раздражать, утомлять. И как бы такой агент ни пытался скрыть свое раздражение, клиент все равно почувствует это и ничего у него не купит – так уж устроены покупатели.

Если у агента нет внутреннего желания и уверенности, лучше ему не браться за продажи. Лучше вовремя остановиться и не мучить ни себя, ни рекламодателей.

Ничего страшного в том, что кто-то не рожден рекламным продавцом, нет. Просто он предназначен для другой работы. Стоит поискать ее.

Если же есть и уверенность в себе, и желание заниматься именно продажами, то тогда нужно смело браться за дело. Работа рекламного агента, если к ней походить творчески, весьма увлекательна и благодатна. Человеку, который ею занимается, она дает новые знания об обществе и о нем самом, удовлетворение от приносимой им пользы клиентам и своему работодателю, а также достаточно высокое материальное вознаграждение.

Но чтобы достичь высокого профессионального уровня, агенту придется изрядно потрудиться. Прежде всего необходимо отказаться от «тактики крепостной осады»[11], от штурмовщины, от быстрого перебора огромной массы клиентов в надежде на то, что с кем-нибудь «повезет». Надо настроиться на планомерную и тщательную работу с каждым потенциальным клиентом, на создание длительных деловых отношений.

Если агент собирается посвятить своей работе не один год, то ему выгоднее работать с определенным кругом постоянных клиентов, чем пытаться «урвать» заказы от множества рекламодателей. Ведь клиенты, как правило, второй раз к услугам «рвача» не прибегают.

Работающему над собой агенту недостаточно просто раз в неделю встречаться с клиентом, чтобы забрать заявку или рекламные материалы. Классного рекламного продавца можно назвать «внештатным сотрудником рекламной службы клиента». Ведь он отстаивает интересы рекламодателя, работает на то, чтобы развивать его бизнес.

Такого агента ценят и рекламодатели, и работодатели. Первые платят доверием и заказами, вторые – деньгами и прочими материальными и нематериальными благами, имеющимися в их арсенале.

Действительно квалифицированные продавцы рекламных возможностей отличаются высоким культурным уровнем, энергичностью, коммуникабельностью. Они компетентны и ориентированы на достижение определенного результата, которого, как правило, добиваются.

Так, лучшие агенты достаточно часто делают прекрасную карьеру в рекламном бизнесе, вырастая в заведующих отделов, начальников служб и даже в генеральных директоров агентств.

Вот каким требованиям, по мнению американских специалистов, должен соответствовать агент по продажам.

Классный рекламный агент должен уметь:

эффективно управлять временем, производительностью труда и потенциальной прибылью;

говорить четко и убедительно на деловых встречах, во время групповых дискуссий, брать на себя инициативу в представлении интересов покупателя в ситуациях, способствующих продажам;

быть гибким, легко менять планы и методы, с готовностью встречать проблемы, быть способным переключать скорость без потери инерции;

сохранять любознательность и широту интересов, пополнять свои знания о том, что лежит за спортивными и бытовыми событиями, чтобы понимать подоплеку тех или иных деловых событий;

анализировать стоящее за очевидным и отыскивать причины и составляющие происходящего;

быть готовым преодолевать трудности, на первый взгляд, казалось бы, непреодолимые, не отчаиваться при длительной череде неудач;

развивать четкую ориентацию к профессиональному росту и, что еще более важно, к росту прибыли (рабочие привычки сотрудника должны показывать эту ориентацию);

творчески изменять стандартные подходы и стереотипные решения, искать уязвимые места в сопротивлении продажам и эффективно использовать их;

быть искренне настроенным на разрешение человеческих проблем (это все более важно в связи с технологическими и социальными переменами в обществе. «Разрешитель» проблем – всегда выдающийся продавец);

проявлять инстинкты предпринимателя, инвестировать время, ум и усилия в будущее (эта инвестиция включает оценку риска и тесно связана с возможностью получения прибыли).

После того как человек, имеющий способности, в достаточной степени освоил науку продавать, он выходит на новый уровень профессионализма. Прежде всего такой агент начинает рассматривать продажи как искусство партнерской взаимовыгодной коммуникации.

О встрече с таким агентом любой рекламодатель будет вспоминать с удовольствием и благодарностью.

И сам агент, как любой творческий человек, будет испытывать удовольствие от собственного владения коммуникационным искусством. Но, как отмечалось выше, путь к этому искусству лежит через науку продавать, через изучение и освоение различных приемов, подходов, решений.

Очень хотелось бы, чтобы читатели не воспринимали все приведенное на страницах данной работы как догму, которой нужно следовать неотступно. Используйте описанные приемы и подходы творчески, т.е. сообразно обстоятельствам, применительно к конкретным людям. И не бойтесь экспериментировать, пробовать ваши новые познания на практике – шансов на выигрыш больше, чем на проигрыш.

Если вы видите, что не можете применить какую-то идею в чистом виде, но она вам безусловно нравится, то попробуйте ее видоизменить, придать ей другой оттенок, в общем, адаптируйте ее к себе и к своим обстоятельствам. Это намного полезнее, чем отбросить книгу со словами «К сожалению, у нас (в нашей стране, в нашем городе, в нашем районе) это невозможно…»

Тренинг

Безусловно, одних только знаний недостаточно, чтобы преуспеть в продажах. Все знания о газете, о рекламных услугах, о политике компании, о человеческом поведении и о потребностях покупателей являются небольшой ценностью до тех пор, пока агент не овладеет искусством устной речи. В большой степени эффективность работы агента зависит от мастерства в этом искусстве, что достигается постоянными тренировками.

Для того чтобы отточить все мастерство в целом, необходимо полностью овладеть каждым его элементом в отдельности. Лишь после отработки каждого элемента стоит тренироваться комплексно.

Это не такая простая работа, как может показаться на первый взгляд. Часто агенты престают тренироваться после того, как им удалось отработать два-три первых приема. Но, не проделав всего остального, агент так никогда и не доберется до полного владения техникой эффективных продаж. Поэтому необходимо иметь определенный настрой, чтобы шаг за шагом двигаться по пути тренировок техники продаж.

Для того чтобы начать тренировку того или иного шага, необходимо представить или воссоздать реальные ситуации, которые встречаются в повседневной агентской практике. Ситуации должны быть разными (как обычно и бывает в реальной жизни): различные компании и разные люди, их представляющие, и соответственно различные потребности и различные подходы к продажам.

Например, можно использовать следующие ситуации.

1. Агент газеты и хозяин магазина спортивных товаров. Ранее этот рекламодатель размещал рекламу на местном радио и на кабельном телевидении, но ни разу в газетах.

Агент ни разу не встречался с хозяином магазина и его сотрудниками ранее…

2. Агент газеты и менеджер по рекламе городской сети продуктовых магазинов. Эта компания давала рекламу в газете агента ранее, но всегда по инициативе менеджера по рекламе и никогда по предложению газеты.

Агент знает, что менеджер часто посещает деловой клуб, хорошо играет на бильярде и гордится успехами в игре и в бизнесе – как своими личными, так и компании. Ему приятно уважение его коллег, с которыми он видится в клубе…

3. Агент газеты и дистрибьютор бытовой техники. Ранее этот клиент использовал все газеты. Никак не может остановиться на каких-то конкретно. Запрашивает много данных по аудитории и тиражам…

4. Агент газеты и фирменный магазин компьютерной техники. Давно сотрудничают. Хорошо знают друг друга. С удовольствием сотрудничают, если есть необходимость.

В последнее время на фирме все в порядке…

5. Агент газеты и филиал нового в регионе банка. Никакой рекламы еще не давали. Менеджер по рекламе знаком агенту. Раньше он работал в другом банке, и они сотрудничали…

6. Агент газеты имеет задание продать место на специальном приложении о моде. Он собирается работать с бутиком, который давал раньше рекламу только в иллюстрированных журналах…

7. Агент должен продать цветной центральный разворот. Он собирается работать с производителем автомобилей, никогда ранее не рекламировавшемся в их газете…

8. В регионе агента появилась новая маленькая фирма по ремонту мебели (всего три человека). Агент познакомился с хозяином компании – молодым человеком, который хочет после развития компании расширить диапазон услуг…

9. Агент и компания по рассылке семян. Ранее публиковали рекламу с перечнем сортов и стоимости семян. Эффект был, но не такой, как хотелось бы рекламодателю. А весна не за горами…

10. Агент и дилер дорогой сантехники. Вообще не дает рекламы и не принимает рекламных агентов.

По слухам агент знает, что дилер – сторонник тезиса «наша сантехника в рекламе не нуждается…»

Во время тренировки важно правильно определить положение и позицию клиента и в соответствии с ними наметить наиболее уместные подходы.

в ситуации 2 (сеть продуктовых магазинов) агент может начать с предложения о сохранении успешного положения компании на местном рынке;

в ситуации 5 (новый банк) агент, конечно же, обратится к опыту менеджера, работавшего на этом рынке ранее;

в ситуации 8 (маленькая мебельная фирма) агент может начать с продажи рубричного объявления в несколько строк – это недорого и одновременно будет развивать компанию, которая в дальнейшем прибегнет и к модульной рекламе,

и т.д.

Для начала стоит потренироваться в одиночку. Хорошо бы записать свое изложение предложения и ход возможного обсуждения на магнитофон (еще лучше на видеокамеру).

После тренировки запись нужно внимательно прослушать или просмотреть, оценивая свои действия в следующем порядке:

первое – что хорошо в выступлении;

второе – что можно улучшить.

Для сравнения в качестве образца-ориентира можно взять лучших профессиональных дикторов на радио или телевидении. Стоит присмотреться к их манерам, прислушаться к дикции и т.д.

В ходе анализа изложения предложения и его обсуждения необходимо выявить, где агент правильно определил возможность применения эффективных приемов и где упустил эту возможность.

Затем следует определить, действительно ли агент применил технологию продаж правильно в целом и в отдельных ее частях и шагах.

Продавец рекламы должен рассмотреть поочередно свои действия на различных этапах:

1. На этапе изучения клиента.

2. На этапе подготовки предложения:

• цель;

• вступление;

• основная часть;

• заключение;

• наглядные пособия.

3. На этапе изложения предложения (соответствие требований различных способов изложения).

4. На этапе обсуждения предложения:

• использование вопросной техники;

• сдерживание возражений;

• усиление заявлений;

• предложение гарантии.

5. На этапе завершающего действия.

Чтобы легче оценивать работу, агент может использовать следующий (или ему подобный) оценочный бланк, в котором за каждое действие следует выставлять оценку по десятибалльной системе.

ОЦЕНОЧНЫЙ БЛАНК

Элементы продаж рекламы – Оценка, баллов

ИЗУЧЕНИЕ КЛИЕНТА  – …

ПРЕДЛОЖЕНИЕ В ЦЕЛОМ – …

Цель – …

Вступление – …

Основная часть – …

Заключение – …

Наглядные пособия – …

ОБСУЖДЕНИЕ В ЦЕЛОМ – …

Использование вопросной техники – …

Сдерживание возражений – …

Усиление заявлений – …

Предложение гарантии – …

ЗАВЕРШАЮЩЕЕ ДЕЙСТВИЕ – …

При отработке отдельных этапов, чтобы оценивать каждый конкретный шаг любой части работы с клиентом, агент может еще более детализировать оценочный бланк. Например, следующим образом.

ДЕТАЛЬНЫЙ ОЦЕНОЧНЫЙ БЛАНК

Элементы продаж рекламы – Оценка, баллов

ПОСТАНОВКА ВОПРОСОВ В ЦЕЛОМ – …

Непрямые – …

Прямые  – …

Суммирование – …

…  – …

ЧЕТКОСТЬ ВЫСТУПЛЕНИЯ  – …

Чистота и простота языка – …

Одежда – …

Жесты – …

…  – …

И т.д.

После того как агент достиг удовлетворительного, на его взгляд, результата и не видит самостоятельно, что еще можно было бы улучшить в работе, стоит прибегнуть к посторонней помощи.

На первом этапе для отработки уверенности в себе можно потренироваться на родственниках и друзьях. Это также помогает устранить боязнь критики. Непрофессионалы все-таки замечают не так много ошибок.

Однако в дальнейшем лучше иметь в качестве спарринг-партнера коллегу – человека, занимающегося продажами, знающего нюансы общения с рекламодателями, их поведения.

Хорошая обратная связь помогает выявить как слабые места, которые агент может не заметить самостоятельно, так и сильные стороны, на которые агент не обратил внимания и не оценил.

Кроме того, нередко после длительных тренировок может наступить период, когда агенту кажется, что все, что он делает, – плохо, хотя практически все вполне удовлетворительно или даже есть улучшения. В этом случае взгляд со стороны также помогает поддержать «боевой» настрой.

В тренинге с коллегами агент занимает позицию не только агента, но и меняется местами со своими партнерами, занимая роль рекламодателя. Это очень важное действие. Так агент может понять потребности рекламодателя, его позицию, ход мыслей и прочее, что окажется большим подспорьем в дальнейшем сотрудничестве с клиентами.

Кроме того, полезно также занять роль наблюдателя. То есть смоделировать ситуацию, когда двое коллег берут на себя роли представителя газеты и клиента, а агент является наблюдателем, отмечающим успехи и недостатки со стороны. Такой прием также дает возможность продавцу рекламы заметить то, что не всегда видно с позиции агента и клиента.

Готовясь к роли, независимо от того, кого играет агент, лучше использовать вопросы ролевого бланка, который поможет полностью понять свою роль каждому участнику тренировки.

РОЛЕВОЙ БЛАНК

Вопросы для агента:

1. К кому вы обращаетесь?

2. Имели ли вы дело с этим клиентом ранее?

3. Использует ли он вашу газету сейчас?

4. Если нет, то какое конкурирующее СМИ он сейчас использует?

5. Какова цель этого контакта?

6. Что еще вы знаете об этой выгоде, которая может фигурировать в вашем обращении?

7. Вы подумали о начальном выгодном заявлении?

И т.д.

Вопросы для клиента:

1. Кто ваши покупатели?

2. Что вы продвигаете?

3. Есть ли у вас право принимать решение о покупке?

4. Видели ли вы этого агента ранее?

5. Используете ли вы газету агента сейчас?

6. Что вы думаете об этом агенте и/или об этой газете?

7. В каком настроении вы сегодня?

8. Что вам требуется?

9. Как ваши потребности соотносятся с возможностями агента и его газеты?

10. В чем вы не заинтересованы?

И т.д.

По ходу тренировки агенту следует оставаться в рамках роли и не выносить на обсуждение не связанные с делами потребности или возражения.

Самыми трудным являются первые тренировки. Как правило, со временем очень легко войти во вкус и получать удовольствие от тренировок как от игры.

Очень важно не бояться критики во время тренировок. Лучше делать ошибки и учиться устранять недостатки в тренировочной ситуации, чем совершить те же ошибки в настоящих торговых переговорах. Лучше провалить тренировочную продажу, но осуществить реальную.

Тренировки не следует бросать после того, как у агента все стало получаться в продажах. Вне зависимости от уровня мастерства нужно продолжать тренироваться. Ведь все, даже самые знаменитые спортсмены и музыканты тренируются каждый день. А если они бросят свои подготовительные занятия?

Частые тренировки являются обязательным условием поддержания искусства продаж на высоком уровне. Агент всегда должен быть «в форме».

Из практики рекламного агента

Ко всему написанному выше хотелось бы добавить несколько случаев из практики. Их описание прислали мне наши российские рекламные агенты. Думаю, этот практический опыт окажется полезным и другим продавцам рекламы.

Владимир Ерошкин, Москва:

«Познакомился с одной клиенткой – из солидной западной фирмы. Хорошая такая женщина, душевная. У нас с ней вроде такая дружба началась. Почти каждый день к ней заходил. Она меня чаем поила. Я ей даже раз после работы купленный коврик до дома донес.

Время шло… Но заказа я так и не дождался. В конце концов, она проговорилась, что у них жестокое предписание из центрального европейского офиса – в этом году не тратить денег на рекламу в прессе.

А женщине, наверное, было со мной просто приятно общаться…

Зря время потратил. Хотя, может, на следующий год у них изменится политика. Лишь бы мою клиентшу до того времени не уволили…»

Ирина Серова, Москва:

«Я работала на молодую частную городскую теле-радио компанию, которая нуждалась не только в рекламе, но буквально во всем, в том числе – и в передачах. Поэтому, когда нашелся клиент (причем, со своим „объемом“ рекламодателей), готовый сделать две передачи, одна из которых – игровая, это было невероятной удачей (не буду говорить, моим невероятным успехом).

Ему было чуть за тридцать, образованный, энергичный, имел свой продюсерский центр и был близок к влиятельным (и состоятельным) политическим кругам. Смелость его планов не казалась чрезмерной на фоне нескольких уже осуществленных очень серьезных проектов. Условия, на которых должно было строиться наше сотрудничество, более чем устраивали. Раскрывавшиеся перспективы казались грандиозными. Только темпы подготовки несколько отставали от желаемых: наступало лето – курортный сезон – и кого-то все время не оказывалось на рабочем месте, другие просто ленились, пользуясь отсутствием начальника.

Уехала и я. После отдыха с новыми силами бросилась продолжать начатое дело, но клиент… «слинял». Вроде, в отпуск ушел раньше меня, а все не возвращался. Сам не появлялся и на звонки перестал отвечать…

Как я была на него зла! Мне даже не столько жалко было потраченного времени и сил. Я опозорилась перед руководством своей компании. Да еще коллеги, ранее жутко завидовавшие, изводили «сочувствиями» моему провалу. Долго…

А два года спустя я случайно «увидела» моего клиента. Он смотрел на меня с некролога в старой газете: тем самым летом он умер!

Так стыдно стало за мелочность моих страстей…

С тех пор я стараюсь никого не попрекать слишком сильно. Жизнь такая сложная штука…»

Андрей Жибуртович, Петербуг:

«В 1997 году я устроился в организацию, которая выпускала специализированный бюллетень для строителей и понял, насколько нелегка агентская работа.

Само издание было малоизвестным, да и у меня не хватало знаний и опыта – поэтому я планировал вскоре устроиться на какую-нибудь другую работу с фиксированным окладом.

В один прекрасный день я узнал, что наш бюллетень выходит тиражом не тридцать тысяч, а всего 300 экземпляров и, естественно, поэтому не пользуется популярностью у рекламодателей – рынок потребителей строительных товаров в Санкт-Петербурге гораздо больше.

Я перешел работать в конкурирующую фирму, и дела пошли лучше. Через некоторое время уже стал зарабатывать суммы денег, которые раньше мне казались нереальными. И все равно, мне не хватало знаний, я чувствовал себя неуверенно перед клиентами-рекламодателями, и в какой-то момент наступил кризис. Я не мог найти новых клиентов, некоторые отказывались, переходили к другим агентам, агентствам, и доходы мои начали стремительно падать. Как-то я зашел в книжный магазин и обратил внимание на работы Тома Хопкинса, Стивена Шифмана и Френка Бетджера.

Это были книги, написанные американскими торговыми агентами, которые добились необычайных успехов в сфере реализации товаров и услуг. После их тщательного изучения в моих действиях начал появляться профессионализм. Я больше не боялся встреч с клиентами, «не боялся телефона». Я купил компьютер и стал сам разрабатывать оригинал-макеты для публикаций и придумывать фирменные знаки.

И все равно, мне казалось, что реклама – это недостойный товар для продажи, что реклама – это «воздух», а «торговать воздухом» как-то неудобно. Поэтому у меня было несколько попыток заняться чем-нибудь другим – я продавал стройматериалы, был индивидуальным предпринимателем (занимался розничной торговлей), но все эти занятия не принесли мне нормальных денег и удовлетворения, скорее наоборот. И только после прочтения книги «Эффективные продажи рекламы» я «оглянулся» и понял, что у меня есть клиенты, которые ценят меня как специалиста по рекламе, что многим я значительно помог продвинуть бизнес. Теперь эту книгу ношу с собой и постоянно перечитываю, потому что эта информация для меня уникальна, и именно с ее помощью я получил несколько приличных заказов в последнее время. А также она помогает мне гордиться своей работой – работой рекламного агента. В настоящее время я работаю в двух рекламных агентствах и не собираюсь менять сферу деятельности.

Как и у любого рекламного агента, который активно занимается своей работой и старается постоянно улучшать свои профессиональные знания, у меня бывают случаи, когда негативно настроенный потенциальный клиент-рекламодатель меняет свою точку зрения и начинает со мной сотрудничать.

Перед тем, как я перечислю несколько таких случаев, хотелось бы коротко обрисовать суть моей работы на сегодняшний день. Я работаю в двух рекламных агентствах, одно из которых фактически является отделом при издательстве, выпускающем четыре специализированных издания для строительных организаций. Другое – агентство с полным комплексом услуг, включая размещение рекламы в различных СМИ, direct mail, наружную рекламу и изготовление полиграфической и сувенирной продукции.

Переговоры с клиентами обычно веду от лица первого агентства, потому что доверие к представителю конкретной газеты выше, и позиционировать один-два рекламоносителя гораздо легче. Если же фирма после некоторого времени начинает доверять мне распределение своего рекламного бюджета, то я переключаю ее на второе агентство и работаю с ней более плотно: планирую рекламные кампании, занимаюсь аналитикой, работаю над имиджем.

Ниже я привел несколько, на мой взгляд, интересных случаев, в которых встречаюсь с новыми клиентами и предлагаю разместить рекламу в конкретном издании, назовем его для примера «Строительный Рынок» (все имена людей также являются вымышленными).

1. Как-то я позвонил в одну организацию, которая являлась нашим потенциальным клиентом, и договорился о встрече. Они ссылались на ограниченный рекламный бюджет, и я предложил им сотрудничать с нашей газетой, не используя дополнительных средств, т.е. за счет сокращения рекламы в конкурирующих изданиях.

Мое предложение выглядело убедительно (по крайней мере, мне так казалось), и мы договорились, что я перезвоню им через пару дней, чтобы выслушать их окончательное мнение (генеральный директор сказал, что хочет посоветоваться с коммерческим и еще с кем-то).

Я не был уверен в том, что они примут нужное решение, поэтому сразу же после встречи отправил генеральному директору письмо, в котором указал, как ценю то время, которое он потратил на встречу и беседу со мной, а также как наша газета может способствовать решению их проблем (еще раз подвел итоги).

Через два дня я позвонил ему, и между нами произошел вот такой разговор:

– Здравствуйте, Сергей Васильевич, это Жибуртович Андрей из газеты «Строительный Рынок».

– Здравствуйте, Андрей.

– Я был у Вас в офисе два дня назад, и мы договорились, что я перезвоню Вам сегодня, чтобы узнать, с какого номера Вы решите использовать нашу газету для установления контактов с потенциальными клиентами.

– Знаете, Андрей… Мы тут посовещались и решили, что нет большого смысла размещать рекламу в вашей газете.

– Сергей Васильевич, скажите пожалуйста, почему Вы приняли такое решение? Может быть, Вы считаете, что наша газета выходит недостаточно большим тиражом?

– Видите ли… Подождите минуточку…

Тут я приготовился задавать вопросы, чтобы понять, в чем все-таки заключается причина их отказа и когда можно будет продолжить разговор на эту тему. Но в этот момент нас прервали, я услышал, как кто-то ему сказал:

– Сергей Васильевич, тут Вам какое-то письмо пришло.

Я ждал минуты три, после чего услышал :

– Знаете, Андрей, мы попробуем разместить у вас рекламу в нескольких публикациях и посмотрим, насколько это будет эффективно. Если будем довольны – продолжим. Вы можете завтра подъехать? Более детально все это обсудим…

Так я получил заказ с помощью одного письма. Я часто использую это после встречи с новым клиентом, но именно этот случай наиболее ярко иллюстрирует, насколько эффективным может быть этот способ установления отношений.

2. На одной из выставок, посвященных строительной тематике я познакомился с представителем организации, занимающейся реализацией сухих смесей для гидроизоляции. Наша газета его заинтересовала, и мы договорились о встрече через несколько дней. Когда я приехал к ним в офис, уже был готов материал для публикации. Сотрудник компании протянул мне лист, на котором было написано несколько строчек и название раздела, в котором они должны были находиться.

Я знал, что это вариант очень слабой рекламы, и решил попробовать изменить ситуацию:

– Михаил Федорович, Вы хотите разместить эти строчки в разделе «Сухие смеси»?

– Да, конечно, там же написано.

– А почему Вы решили остановиться на размещении именно такого количества информации ?

– Вы имеете в виду, почему мы не хотим публиковать рекламный блок? Честно говоря, мы не делаем ставку на рекламу в печатных изданиях, да и стоит она не дешево.

– Насколько я знаю, Ваше участие в выставке обошлось Вам в приличную сумму.

– О, да. Но выставки – это другое дело. Деньги, затраченные на них, всегда возвращаются.

– Михаил Федорович, скажите пожалуйста, может быть, ваше недовольство печатными изданиями происходит из того, что вы их игнорируете. Согласитесь, что рекламу, которую мало кто заметит, сложно назвать эффективной.

– Пожалуй… Вообще-то, мы сами ищем клиентов. Это лучший способ находить крупные заказы.

– И тогда, наверное, некоторые организации не идут с Вами на контакт. Они, возможно, не уверены в стабильности положения вашей организации на рынке строительных материалов. Ведь некоторые просто первый раз слышат название вашей фирмы. Очевидно, не все посещают специализированные выставки…

Казалось, я попал в самую точку, и тут же постарался развить тему:

– С помощью нашей газеты вы можете довести информацию до основной части оптовых покупателей не только в Санкт-Петербурге, но и в районных центрах Северо-западного региона. Это поможет существенно увеличить сбыт вашей продукции…

Мой клиент на какое-то время задумался, потом сказал :

– Я не решаю такие вопросы, давайте поднимемся к директору, кажется, он сейчас на месте…

В итоге, компания разместила приличный объем рекламы в нашей газете на несколько месяцев вперед. А через некоторое время Михаил Федорович сказал мне, что это оказалось очень выгодным вложением денег и существенно изменило их отношение к рекламе в печатных изданиях.

3. Как-то раз я договорился о встрече с директором организации, торгующей сварочным оборудованием. Его заинтересовало мое предложение, но не устраивали цены на модульную рекламу – именно ее он хотел разместить на страницах нашей газеты. Но в конце концов, чаша весов склонилась в сторону моих убеждений, и, отказавшись от возможности получить дополнительную скидку, он назначил мне встречу через неделю для того, чтобы выплатить необходимую сумму денег.

Но следующая наша встреча состоялась несколько позже (не по моей вине), за это время расценки в нашей газете изменились. Когда я приехал и сказал ему об этом, он ужасно рассердился. «Я не собираюсь выкладывать на рекламу больше денег, чем уже запланировал. Идите и подумайте, какие дополнительные скидки вы могли бы мне предоставить!» – именно такими были его последние слова на нашей встрече.

Но я знал, что ему нужна реклама в нашей газете, поэтому на следующий день перезвонил.

– Здравствуйте, Дмитрий Геннадьевич, это Жибуртович Андрей из газеты «Строительный Рынок».

– Здравствуйте, я узнал Вас…

– Дмитрий Геннадьевич, в начале третьего я буду неподалеку от Вашего офиса, можно к Вам заглянуть ?

– Ну, если у Вас есть хорошие новости, заходите.

Когда я зашел, он сидел за столом и работал.

– Так что Вы мне хотели сказать?

– Дмитрий Геннадьевич, я вчера думал о том, как наша газета может помочь Вам решить проблемы со сбытом. Я понял, что не знаю аналогичного издания, с помощью которого Вы могли бы так успешно продвигать на рынок Ваши товары. Может быть, в прошлый раз я недостаточно хорошо рассказал о нашей системе распространения ? Я никогда не прощу себе то, что по моей вине сотрудничество между нашими организациями может оказаться невозможным.

Он засмеялся.

– Андрей, я опубликую рекламу в вашей газете, можете оформлять заказ.

И ни слова о скидках!

Я обратил внимание, что организации часто просят скидки на рекламную площадь не для того, чтобы поменьше заплатить, но предлагая проявить к ним индивидуальный подход.

С моей точки зрения, скидка является скорее психологическим фактором. Бывает, мне говорят: «Газета „Строительный Рынок“? Это интересно. Модуль в одну восьмую полосы на четыре публикации обойдется нам в пять тысяч рублей? Очень хорошо, а теперь давайте разделим эту цифру на два. Уж мы то знаем, сколько стоит напечатать такой модуль на газетной бумаге!»

Я начинаю объяснять, что есть большая разница между рекламой в газете, которая пользуется популярностью, и офсетной печатью на дешевой бумаге, с которой непонятно, что потом делать. Видимо, так они самоутверждаются.

А вообще, интересных случаев было, конечно, гораздо больше.

И еще хочу добавить, что не хотел хвастаться своими победами, неудач тоже хватает, ведь не все переговоры проходят так гладко…»

Вместо заключения

Как уже говорилось в этой книге, продажи – это призвание, наука и искусство. Вершина же искусства эффективных продаж – импровизация.

Можно разложить все по полочкам, классифицировать все действия и рекламодателей, отточить все навыки и… растеряться при встрече с реальным клиентом). Ведь в жизни практически каждая ситуация непредсказуема и уникальна. Многообразие компаний-рекламодателей и их сотрудников заставляет действовать каждый раз по-новому, импровизировать.

Надеюсь, эта книга была прочитана людьми, способными к работе агента. Надеюсь, они получили новые знания. И надеюсь, они плодотворно используют их в своей импровизации на рекламном рынке.

Постигшие импровизацию в продажах получают массу удовольствия от своей работы: хорошую зарплату, служебный рост, уважение клиентов и коллег. Но лучшие профессионалы наслаждаются самим процессом продажи. Они не боятся конкуренции со стороны агентов других рекламоносителей, так как уверены в преимуществе своих методов и подходов. Любые переговоры с самым «тяжелым» клиентом такие продавцы рекламы легко превращают в увлекательную игру. И еще, они гордятся своей, не каждому подвластной работой.

ЖЕЛАЮ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ.!

Александр Назайкин

http://www.nazaykin.ru

P.S. Высказать свое мнение о книге, поделиться соображениями и рабочими наблюдениями Вы можете, связавшись с автором по E-mail: info@nazaykin.ru

Термины и понятия

Акамулэйтед нэт-каверидж (accumulated net-coverage), аккумулированное нетто-покрытие – часть населения или целевой группы, с которой осуществлен контакт с помощью нескольких рекламных сообщений в одном или нескольких средствах распространения рекламы с помощью одного сообщения.

Джи-эр-пи (GRP, gross rating points) – суммарный, или совокупный, рейтинг. Сумма рейтингов всех публикаций, составляющих определенную рекламную кампанию. Рассчитывается путем умножения рейтингов на частоту публикаций объявления.

Например, за всю кампанию:

3 публикации по 20 рейтингов – 60 GRP,

4 публикации по 15 рейтингов – 60 GRP,

5 публикаций по 10 рейтингов – 50 GRP.

Суммарный рейтинг – 170 GRP.

При планировании рекламной кампании газеты подбираются так, чтобы достичь оптимального сочетания охвата и частоты публикаций с наименьшими затратами. Так, чтобы не получилось ситуации, когда имеется внушительный GRP, но достигается он за счет большого количества повторов рекламы для одной и той же части аудитории.

Каверидж (coverage) – покрытие. Достигаемый процент целевой аудитории.

Миллайн (milline rate) – стоимость публикации одной строки рекламного текста в 1 миллионе экземпляров тиража. Для того чтобы рассчитать миллайн, следует цену одной строки разделить на тираж и результат умножить на миллион.

М = (Цена за строку / Тираж) Х 1 000 000.

Нэт-каверидж, нэт-рич (net-coverage, net-reach) -нетто-покрытие и нетто-достижение (потенциальное и действительное) части населения или целевой группы, с которой осуществлен контакт с помощью одного рекламного сообщения.

О-ти-эс (O.T.S., opportunity-to-see) – возможность увидеть. Количество тысяч раз, которое определенное рекламное сообщение может быть увиденным. При использовании более одного сообщения или средства распространения рекламы, O.T.S. эквивалентно GRP в тысячах для всех сообщений.

Служит для сравнения количества контактов, которые достигаются в различных рекламных кампаниях.

Профайл эфинити (profile affinity) – профилирование, соответствие целевой группе. Соотношение нетто-покрытия целевой аудитории и нетто-покрытие населения в целом (%).

Рейтинг (rating) – процент аудитории, читающей определенную газету. Например, если общий рейтинг газеты равен девяти, значит 9% всех читателей читают данное издание.

Рич (reach) – охват, или совокупный процент, людей, зарегистрированных хотя бы один раз как смотревшие определенную телепрограмму или рекламный ролик. Рассчитывается путем деления всех, смотревших программу более 30 секунд непрерывно, на общее количество респондентов.

Reach = (n / N) x 100,

где n — количество телезрителей, просмотревших программу более 30 секунд непрерывно,

N – общее количество респондентов.

Си-пи-ти – цена за тысячу (cost per thousand – CPT) – стоимость контакта с 1000 читателей (зрителей, слушателей). Для того чтобы рассчитать цену за тысячу, нужно стоимость газетной полосы разделить на тираж и затем умножить на тысячу.

Чем цена за тысячу ниже, тем, соответственно, дешевле для рекламодателя реклама. Ведь ему в конечном итоге важно не сколько стоит реклама в газете, а сколько стоит реклама для одного, двух, трех тысяч читателей (покупателей).

Си-пи-ти о-ти-эс (CPT O.T.S. или CPT Exposures) – стоимость воздействий. Рассчитывается путем деления стоимости всей рекламной кампании на O.T.S

Си-эр-пи (CRP, cost per rating point) – стоимость одного рейтинга. Этот показатель близок к СРТ, но считается иначе. CRP равен отношению стоимости рекламы к рейтингу. То есть рассчитывается цена рекламы не для всей аудитории, а для ее определенной части – для целевой группы.

Ти-ви-эр (TVR) – средний процент зрителей определенной передачи от совокупности телезрителей старше трех лет.

Ти-эр-пи (TRP, target rating point) – целевой суммарный рейтинг. Это тот же GRP, но не для всей аудитории, а для определенной целевой группы.

Фриканси, эверидж о-ти-эс (frequency, average O.T.S.) – частота, или средняя возможность увидеть. Среднее количество реально виденной рекламы из числа той, что мог видеть один человек (отношение потенциала к реальности).

F (frequency) = GRP / Reach

Целевая аудитория (audience, target audience) – группа физических лиц – наиболее активных потребителей определенного товара или услуги.

Шэр (share) – доля, объем аудитории определенной программы или временного отрезка телевещания, выраженный в процентах от всей совокупности телезрителей за определенный период времени.

Шэр оф одиенс рейтинг (share of audience rating) – доля тех, кто смотрит конкретную программу, среди всех смотрящих телевидение. Рассчитывается путем деления рейтинга программы на суммарный рейтинг всех программ.

С помощью данного показателя можно сравнить две программы, выходящие в различное время.

При работе над этой книгой были использованы:

Агрессивный маркетинг. Самара: Самарский Дом печати, 1992.

Айзенштейн К. Как рекламировать с успехом. Спб.: Фортуна для всех, 1912.

Батра Р., Майерс Д., Аакер Д. Рекламный менеджмент. Москва-Санкт-Петербург-Киев: Вильямс, 1999.

Блэк С. Паблик Рилейшенз. Что это такое? Москва: Модино-пресс,1990.

Бове К., Аренс У. Современная реклама. Тольятти: Довгань,1995.

Викентьев И. Приемы рекламы. Санкт-Петербург: Триз-шанс, 1995.

Волкова В. Дизайн рекламы. Москва: Книжный дом «Университет», 1999.

Всеволжский К., Мединский В. Правовые основы коммерческой рекламы. Москва, 1998.

Гермогенова Л. Эффективная реклама в России. Москва: РусПартнерЛтд, 1994.

Демидов В. Подготовка рекламных текстов органами научно-технической информации. Москва: ИПКИР, 1989.

Джей Э. Эффективная презентация. Минск: Амалфея, 1996.

Джоанис Анри. Творческият процес в рекламата. София: Ваньо Недков, 1992.

Евстафьев В., Янсонов В. Введение в медиапланирование. Москва: РИП-холдинг, 1998.

Как преуспеть в торговле газетной рекламой. Воронеж: Национальный институт прессы, 1999.

Картер М. Современный дизайн газет.

Кафтанджиев Х. Езикът на рекламата – графика и текст. София: Факултет по журналистика и масови комуникации, 1992.

Кафтанджиев Х. Тексты печатной рекламы. Москва: Смысл, 1995.

Кафтанджиев Х. Хармония в рекламната комуникация. София: КАБРИ, 1995.

Кеворков В. Слоган? Слоган! Слоган… Москва, 1996.

Котлер Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: Вильямс, 1999.

Кромптон А. Мастерская рекламного текста. Тольятти: Довгань, 1995.

Крылов И. Маркетинг. Москва: Центр, 1997.

Крылов И. Теория и практика рекламы. Москва: Центр, 1996.

Лебедев А., Боковиков А. Экспериментальная психология в российской рекламе. Москва: Академия, 1995.

Льодюк Р. Мениджмънт на рекламата. София: Ваньо Недков, 1992.

Миртов Ю., Крымов А.. Как стать рекламным агентом. Москва: Тривола, 1995.

Морозова И. Слагая слоганы. Москва: РИП-Холдинг, 1998.

Наймушин. А. Основы организации рекламы. Москва: Внешторгиздат, 1992.

Огилви Д. Откровения рекламного агента. Москва: Финстатинформ, 1994.

Огилви Д. Тайны рекламного двора. Ассоциация работников рекламы. 1993.

Повилейко Р. Промышленная реклама, графика, упаковка. Новосибирск, 1967.

Путь к покупателю. Москва-Ленинград: ВСНХ ЦУП СССР, 1926.

Рожков И. Международное рекламное дело. Москва: Банки и биржи: юнити, 1994.

Рожков И. Реклама. Планка для «профи». Москва: Юрайт, 1997.

Рэддик Р., Кинг Э. Журналистика в стиле он-лайн. Москва: Вагриус, 1999.

Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцол К. Реклама. Теория и практика. Москва: Прогресс, 1989.

Тулупов В. Российская пресса: дизайн, реклама, технология… Воронеж: Инфа, 1996.

Ученова В., Старых Н. История рекламы. Москва: Смысл, 1994.

Уэллс У., Бернет Д., Мориарти С.. Реклама: принципы и практика. Санкт-Петербург: Питер, 1999.

Фегеле З. Директ-маркетинг. Москва: Интерэксперт, 1998.

Федотова Л. Реклама в социальном пространстве. Москва: NCW, 1996.

Goodrum C., Dalrymple H. Advertising in America. New York: Harry N. Abrams Inc. Publishers, 1990.

Master Guide to classified telephone selling. Lafayette: Harrison C. MacDonald & Sons.

McDonald C. Advertising Reach and Frequency. NTC Business Books, 1996.

Principles and Practices of Classified Advertising. Danville: Association of Newspaper Classified Advertising Managers, 1985.

Quelch J., Farris P. Cases in Advertising and Promotion Management. Richard D. Irwin Inc., 1991.

Schultz D. From Advertising to Integrated Marketing Communications. Chicago: NTC Business Book, 1993.

Schultz D., Barens B. Strategic Brand Communication Campaigns. Chicago: NTC Business Book, 1999.

Sissors J., Bumba L. Advertising Media Planning. Chicago: NTC Business Book, 1997.

Starch D. Measuring Advertising Readership and Results. New York: McGraw-Hill, 1966.

Stone B. Successful Direct Marketing Methods. NTC Business Books, 1994.

Taylor J. How to Develop a Successful Advertising Plan. NTC Business Books, 1993.

The Essentials of Advertising. Piscataway: Research and Education Association, 1992.

Лекции и материалы Т. Глушаковой, Т. Муладжановой, Ю. Пироговой, А. Репьева, В.Черняховского, компании «Providence Journal Bulletin».

Материалы исследований Всероссийского центра уровня жизни, «Graffiti», «Carl J. Nelson Research», «Cross-point», Национального Института Прессы.

Публикации в газетах и журналах: «Рекламный мир», «Реклама», «Advertising Age», «Независимые Медиаизмерения», «Мир Медиа», «Среда», «Известия», «Из рук в руки», «Экономика и жизнь», «Деловой мир», «Центр России», «Финансовые известия», «Центр-плюс», «Экстра М», «Boston Globe», «Virginian Pilot», «Milwaukee Journal», а также во многих других изданиях.

Примечания

1

Как правило, газеты в отличие от радио и телевидения работают абсолютно со всеми категориями рекламодателей (с локальными, национальными, транснациональными, с физическими лицами и юридическими), имеют наиболее широкий перечень рекламных услуг и в основном взаимодействуют с клиентами именно через своих штатных агентов, а не через рекламные агентства.

2

В большей части печатной рекламы основными элементами привлечения внимания являются заголовок и иллюстрация. При отсутствии иллюстрации в печатной рекламе вся тяжесть коммуникативной задачи (привлечь внимание потенциальных покупателей и побудить их прочесть текст) падает на заголовок.

3

За исключением некоторых стран, где люди читают справа налево.

4

Можно встретить и такое определение самых интересных тем: «Три С»: «Секс, Страх, Смех».

5

Это, надо полагать, заложено в человеке с древних времен, когда он оценивал наблюдаемый объект с точки зрения потенциальной угрозы или поживы.

6

Размер знаков определяется кеглем – высотой строки.

7

Гарнитура – комплект шрифтов, имеющих различные кегли и начертания, но одинаковый рисунок знака.

8

Обычно сравнивают объявления одного формата. То есть, полосу А:2 с полосой формата А:2. Соответственно и объявление 1/16 формата А:2 в одной газете с объявлением 1/16 формата А:2 в другой газете. Вместе с тем, считается, что полоса в газете меньшего формата будет обладать той же самой относительной ценностью, что и полоса в газете большего формата.

9

При оценке способа изложения предложения можно ориентироваться на следующие среднеевропейские показатели: расходы на одно посещение клиента сотрудником внешней службы сбыта составляют примерно 150 долларов, расходы на почтовое отправление составляют около 1/100 средств, затрачиваемых на личное посещение.

10

Следует иметь ввиду, что человек может воспринимать около 400 слов в минуту, при средней скорости восприятия 150-200 слов в минуту.

11

«Тактика крепостной осады» была разработана двумя моими молодыми сотрудниками, решившими работать «на пару». Они по очереди заходили к одному и тому же клиенту с одним и тем же предложением, рассчитывая на то, что при втором визите «крепость падет» и рекламодатель даст свое согласие на оформление заказа. К их разочарованию, второго визитера «посылали» также, как и первого (только уже менее культурно). И пришлось, в конце концов, ребятам браться за серьезную учебу. А «тактика крепостной осады» тем не менее живет. И сегодня немало агентов, которые (пусть и в одиночку) пытаются получить заказ, попросту надоедая клиенту.

Content

А. Н. Назайкин
Эффективная продажа рекламы

От автора

Основы рекламы

Создание рекламы

Содержание объявления

Оформление рекламы

Размещение рекламы

Рекламное средство

Место публикации

Время публикации

Размер публикаций

Количество публикаций

Тестирование рекламы

Рекламодатель и издание

Потребности рекламодателей

Рекламные возможности издания

Пути удовлетворения потребностей

Разработка предложения

Цель

Вступление

1. Представление

2. Изложение потребности

3. Установление полномочий

4. Изложение решений

5. Изложение обязательства

Основная часть

Заключение

Ответы на возможные вопросы

Усиление предложения визуальными средствами

Виды визуальных средств

Статистические визуальные средства

Круговая диаграмма

Гистограмма

Классический график

Нестатистические визуальные средства

Суммирование пунктов

Образцы и иллюстрации

Символы

Способы демонстрации визуальных средств

Изложение предложения

Во время визита

По телефону

По почте

Обсуждение предложения

Использование вопросной техники

Сдерживание возражений

Усиление замечаний и предложений

Предложение гарантии

Завершающее действие

Организация продаж

Тренинг

Из практики рекламного агента

Вместо заключения

Термины и понятия

При работе над этой книгой были использованы:

Примечания