Джо Витале

Идеи на миллион долларов от Брюса Бартона – основателя крупнейшего мирового рекламного агентства BBDO

Безвременно ушедшей Мэриэн…

Мое любимое Солнышко, она поддерживала меня на каждом отрезке моего пути, невзирая на безрассудность некоторых моих идей

Предисловие

Заходя в лифт, раскрывая конверт, поднимая трубку телефона, никогда не знаешь, какую шутку судьба сыграет с тобой. Каждый день сулит приключения, а за углом тебя может поджидать событие, которое перевернет всю твою жизнь.

Брюс Бартон, 1928

Какая замечательная книга! Я безумно счастлива, что мой дорогой друг, Джо Витале, написал книгу о человеке-легенде, кардинально повлиявшем на мою жизнь. Когда я встречалась с Брюсом Бартоном, мне была так нужна его помощь!

В то время у меня было двое малышей, и я только-только открыла небольшой рекламный бизнес. В парке, где я гуляла с детьми, было мало пешеходных дорожек. Когда колесо коляски съезжало с тротуара, я возвращала его обратно каблуком туфли, и каждый раз мне приходилось поправлять кусок картона, который прикрывал дыры в подошве.

Во время Великой депрессии найти работу было невозможно. Мы с мужем были в очень трудном положении, но твердо решили сохранить дом. Поскольку в средней школе я изучала журналистику и писала статьи и стихи для школьной газеты, я подумала о работе в газете. Я убедила издание Baldwin Park Bulletin продать мне место для рекламы за полцены. Затем позвонила торговцам и продала это место за полную стоимость, добавив к изображению их товаров рекламный текст и колонку для покупателей. Так я получила свою первую прибыль.

У меня не было высшего образования, и я чувствовала себя неподготовленной к вступлению в мир, где всем заправляют мужчины. Зато у меня было одно чудесное преимущество, которое мне помогало в становлении бизнеса, – библиотека в нашем городке Болдвин-Парк. Изо дня в день я бегала туда и брала книги о рекламе, бизнесе и искусстве продаж.

Именно там я познакомилась с работами Брюса Бартона. Я прочитала все его книги и перечитываю их снова и снова. У меня в голове будто звучал его голос, который поднимал настроение и учил меня.

Однажды редактор газеты Baldwin Park Bulletin вручил мне письмо от Рекламной ассоциации, в котором сообщалось, что на проводимом ею в Сан-Франциско мероприятии будет выступать сам Брюс Бартон!

Я должна была все хорошо обдумать и спланировать, чтобы собрать необходимую сумму и найти няню на время моего отсутствия. И мне все удалось! Я положила в портфель яблоки и пачку крэкеров, потому что покупать еду мне было не за что. Ночевать в Сан-Франциско я не собиралась. Я приехала лишь послушать Брюса Бартона.

Он оказался невзрачным на вид, с седыми волосами, но как завораживающе он говорил! Брюс сказал, что его рекламный бизнес стоит на двух столпах. Первый – библейское изречение «Мирись с соперником твоим скорее». Он объяснял это тем, что покупатели расслабляются, когда вы ставите себя на их место. Если вы понимаете, чего хотят ваши клиенты, то очень легко сможете им показать: приобретая ваш продукт или услугу, они получают то, что хотели. «Ваша задача – быть помощником покупателя», – говорил Бартон.

Прежде чем назвать второй столп рекламного бизнеса, Бартон спросил, помним ли мы третью строку из стихотворения «У Мэри была овечка». Первую строку помнили все, вторую – немногие, третью не помнил никто. Эта третья строка и была вторым столпом.

– Почему овечка любит Мэри? —

Дети у учителя спросили.

– Потому что Мэри ее любит,

Разве вы б ее не полюбили?

Я до сих пор помню, как подпрыгнула, когда Бартон стукнул рукой по кафедре, за которой стоял, закончив читать эту строку. После чего сказал: «Пришло время учиться уважать наших клиентов и испытывать к ним хоть капельку любви!»

Мне сразу стало понятно, что Бартон имел в виду: мы должны смотреть на вещи глазами клиентов, если хотим проявить внимание к их интересам и оказать им помощь.

Благодаря советам Брюса Бартона мой небольшой бизнес расширился и вскоре охватывал уже всю Южную Калифорнию, у меня было 285 сотрудников, которые работали с четырьмя тысячами рекламных заказчиков на условиях долгосрочных контрактов. У нас было четыре офиса. Мои клиенты приводили новых клиентов. Принципы Бартона стали тогда основой моего бизнеса. Но и сегодня они, как и прежде, актуальны.

В тот день в Сан-Франциско я была такой юной, жаждущей знаний и помощи и решила во что бы то ни стало познакомиться с этим мудрым человеком. Я долго ждала возможности пожать ему руку. И вот, я подошла к Бартону, думая: «Как ему сказать, что он научил меня очень многому?» У меня была одна секунда времени. Я протянула ему руку. Он крепко пожал ее. Я посмотрела в его добрые глаза и сказала: «Я та, которая вас СЛЫШАЛА».

На что Брюс Бартон ответил: «Вы та, ради которой я пришел».

Дотти Уолтерс[1]

От автора

Во время работы над этой книгой мне помогала целая группа людей. Выражаю благодарность Дороти Каплз, вдове короля копирайтинга Джона Каплза, за то, что она находила время общаться со мной. В эти моменты мои глаза были на мокром месте. Ее муж работал с Брюсом Бартоном, и она дала мне сведения, касающиеся жизни Бартона. Я навсегда запомнил эти беседы.

Я очень признателен трем друзьям: Грегу Маннингу, Джиму Кингу и Скотту Хаммакеру. Они умеют вдохновлять и генерировать идеи, это всегда поддерживало мои проекты, благодаря чему я продвигался вперед.

Хочу сказать спасибо Дэну Старру за сбор информации.

Моя признательность сотрудникам Публичной библиотеки Хьюстона, штат Техас, за ответы на мои вопросы и поиск книг по замечательной межбиблиотечной системе.

Хочу поблагодарить Коллин из Colleen's Books за ее изумительную способность находить книги на самые разные темы, тираж которых уже давно распродан.

Говорю спасибо Гарольду Миллеру и Кристине Шелсхорн из Государственного исторического общества штата Висконсин за помощь в поиске информации о Брюсе Бартоне.

Спасибо Джону Б. Вингейту из Международного центра по работе с инвалидами за разрешение использовать отрывки из книг Брюса Бартона.

Эти люди читали первые версии этой книги, подбадривали меня продолжать писать и давали дельные советы: Мюррей Рафель, Хершелл Гордон Льюис, Дебби Циммерман, Джерри Твентиер, Тйна Ноукс, Стюарт Ноукс, Клодетт Мэннинг, Кэрол Мэраши, Боб Блай, Дэн Мак-Комас, Милтон Уорд, Дуглас Нормент, Джудит Бартон Денис, Клифф Леонард, Марк Вайссер, Джим Чендлер, Мартин Пэррис, Тйлли Вир, Лайл Стил, Маркита Андерсон и Дебора Хилон – все они заслуживают аплодисментов.

Джин из книжного магазинчика на улице Ривер Оукс помогла мне придумать название для этой книги.

Я был безмерно счастлив дружить с Дотти Уолтерс, рад ее поддержке и идеям и благодарен за ее трогательное предисловие.

Как вы видите, эта книга – плод совместных усилий.

Д-р Джо Витале

Необычное введение от автора

Внутри каждого человека, кем бы он ни был – императором, ковбоем, принцем, нищим, философом или рабом, – есть сила, непостижимая, непонятная и неконтролируемая. Эта сила может пребывать в спячке, и тогда человек о ней забывает; она может настолько подавленной, что человек не подозревает о ее существовании. Но однажды, оказавшись в пустыне под звездным небом, или стоя со склоненной головой и полными слез глазами у разверстой могилы, или в отчаянии пытаясь спасти свою жизнь, схватившись за мокрую рею борющегося со штормом корабля, человек вырвет из забытых глубин своего естества эту непостижимую силу. И привычка перестанет быть привычкой, все разумные доводы отойдут на второй план, и голосом, от которого не отрекаются, он выкрикнет свой вопрос и прочтет молитву.

Брюс Бартон, «What Can а Man Believe?», 1927

Первое издание, опубликованное в 1992 году, вызвало у читателей странную реакцию. Один человек купил 19 с половиной тысяч экземпляров. Другие покупали десятками – для коллег, друзей и членов семьи. А кто-то оставил книгу в номере гостиницы с подписью: «Прочитай и оставь другому».

Я преклоняюсь перед Брюсом Бартоном. Два года я провел за изучением его жизни. Мне было интересно, что произошло с гением маркетинга тех далеких времен. Его книги были бестселлерами, он был грозой рекламного бизнеса. Его имя было у всех на слуху. Благодаря его словам компании богатели.

Мне не терпелось раскрыть его секреты. После двух лет изучения различных материалов я написал эту книгу. Она переиздавалась девятнадцать раз. Сейчас я доработал ее, дополнил и дарю вам от чистого сердца.

Желаю приятного чтения.

В 1833 году служащий Патентного ведомства в Вашингтоне подал заявление об уходе.

«В моей должности больше нет необходимости, – писал он. – Все изобретения уже сделаны и запатентованы – изобретать больше нечего».

1833 год – и нечего изобретать! Это до того, как железная дорога была проложена через весь континент! До того, как электричество осветило наши улицы и заставило двигаться наши автомобили! До того, как были изобретены телефон, радио, паровой экскаватор и генератор постоянного тока! На пике механического прогресса этот молодой человек опустил руки…

…Мир, каким бы трудным ни было время, двигается вперед. Ни один человек не может играть значительную роль в мире, если он не верит в будущее этого мира.

Брюс Бартон, «It's a Good Old World», 1920

Как я обнаружил позабытые секреты

У любви нет заменителей.

Брюс Бартон, 1953

Гуру всех времен и народов

Бизнес – отличный учитель. Он заставляет идти на риск, стремиться к мечте, смотреть в глаза своему страху, управлять эмоциями, иметь дело с трудными в обхождении людьми и учиться находить золотую середину. Нет необходимости посещать какие-то тренинги или семинары. Займитесь бизнесом – и вы станете участником самого замечательного семинара всех времен. Я занимался саморазвитием, практиковал медитацию, ходил по горящим углям, искал свое «я», но все это не так трудно, как ежедневно решать задачи, когда занимаешься бизнесом. Он и есть гуру всех времен и народов. Он демонстрирует ваши страхи и предлагает попробовать преодолеть их. Он показывает вам ваши мечты и предлагает осуществить их.

Мало кто так говорит о бизнесе.

Я думал, что одинок в своих убеждениях, и долгое время хранил молчание. Но, изучая стратегии, использовавшиеся в бизнесе в 1920-1940-х годах, я обнаружил в них много общего со стратегиями современного бизнеса.

Мессия бизнеса

Годы жизни Брюса Бартона – 1886–1967. Он родился после Гражданской войны и дожил до начала войны во Вьетнаме. Хотя он и оказался свидетелем многих знаменательных событий XX века, сегодня мало кто помнит его. Каким-то образом его слава оказалась погребенной под обломками истории.

Когда я попытался узнать больше о Брюсе Бартоне, то столкнулся с непредвиденными трудностями. Его собственное рекламное агентство ответило молчанием на мою просьбу предоставить необходимую информацию. Я не мог найти ни его родственников, ни кого-либо, кто был знаком с ним лично. Я начал подозревать, что кто-то пытается покрыть завесой тайны все, что касается Брюса Бартона. Мне казалось странным, что человек, который обедал с президентами США, влиял на ход истории и вел страну по дороге к процветанию, сегодня пребывает в забвении.

Я решил провести свое собственное расследование.

Поверить тому, что я обнаружил, оказалось очень сложно.

Человек, который всем известен

В свое время Брюс Бартон был так широко известен, что один его завистливый коллега написал: «Практически каждый день появляются новые истории о человеке по имени Бартон. Бартон говорит, Бартон считает, Бартон поднимает руку, Бартон смеется, Бартон чихает, Бартон, Бартон, Бартон… Один только Бартон повсюду».

Бартон написал много книг, включая роман, несколько томов захватывающих эссе, а в 1925 году – бестселлер «The Man Nobody Knows» («Человек, которого никто не знает»). Эта книга принесла ему широкую известность. В ней Бартон заявил, что Иисус заложил основы современного бизнеса. Она заставила всю страну стать на путь служения людям.

Когда издательство Bobbs-Merrill опубликовало эту книгу, его руководство рассчитывало продать от пятисот до тысячи экземпляров. К всеобщему удивлению (включая и самого автора), книга заняла четвертое место в списке бестселлеров в 1925 году и первое – в 1926 году. Она и сегодня есть в продаже.

Книга «The Man Nobody Knows» (написанная сыном священника!) сделала Бартона, по крайней мере в «бурные двадцатые», «человеком, о котором все узнали».

Бартон общался со всеми президентами США и каждым кандидатом в президенты от республиканцев в середине ХХ века. Его считали врагом Франклина Рузвельта (сам Рузвельт открыто об этом заявлял). Бартон был первым человеком в истории Америки, кто продвигал кандидата в президенты с помощью средств массовой информации (Калвина Кулиджа). Был момент, когда Бартона, конгрессмена в 1930-е годы, называли потенциальным кандидатом в президенты.

Что значит второе Б в ББДО

Как бизнесмен, Бартон способствовал развитию рекламного дела. Первая буква его фамилии вошла в аббревиатуру ББДО, название известного агентства Баттена, Бартона, Дерштайна и Осборна).

Хотя Бартону больше хотелось заниматься журналистикой, а рекламой – поскольку постольку, именно благодаря ему это агентство в 1940-е годы стало самым крупным рекламным агентством в мире. Он разработал несколько знаменательных рекламных макетов, прогремевших на всю Америку, некоторые из них призывали прекратить войну (их так никогда и не использовали).

Слава писателя и бизнесмена «познакомила» Бартона с крупнейшими предпринимателями того времени – Эндрю Карнеги и Генри Фордом. Он первым предложил этим гигантам использовать рекламу для продвижения товаров.

Будучи филантропом, Бартон помогал известным организациям, таким как Американская кардиологическая ассоциация, United Negro College Fund (общественная организация, обеспечивающая стипендиями студентов-афроамериканцев) и Армии Спасения.

Представленные в книгах, статьях и лекциях взгляды Бартона повлияли на формирование американской культуры. Он стал провидцем, предсказав появление телевидения, до того как оно было изобретено. Он был революционером: боролся за равенство прав евреев, афроамериканцев и женщин. Он был оптимистом, мечтающим о процветании во времена Великой депрессии. Он был национальным лидером, помогавшим американскому среднему классу приспосабливаться к современной эпохе. Он был самобытным харизматичным спикером, слова которого наполняли слушателей энтузиазмом; на его выступления ссылаются и по сей день.

Великая депрессия, Вторая мировая война заставили померкнуть популярность Бартона. Сегодня мало кто о нем помнит и совсем немногие используют те удивительные знания, которые он оставил человечеству.

Бизнес спасет мир

Бартон был глубоко верующим человеком и, кстати, верил в то, что бизнес спасет мир. Но он никогда не думал, что рай наступит «везде и сразу». Бартон знал, что именно бизнес приблизит время создания рая на земле.

В 1924 году он сказал: «Золотой век[2] если и наступит, то благодаря расцвету бизнеса».

Однажды, придя в Белый дом к президенту Калвину Кулиджу, Бартон сказал ему: «Бизнес – надежда мира. Дайте ему свободу, при правильном контроле над ним на земле наступит рай».

Несмотря на то что жизнь Бартона была очень яркой, его революционные, новаторские идеи еще никто досконально не изучал.

До сегодняшнего дня.

Завеса тайны поднята

Я верю, так же как и Бартон, что ответственные действия в бизнесе могут помочь нам создать такое жизненное пространство, где у каждого был бы шанс жить в мире, счастье, благополучии и процветании.

Я не ставлю целью рассказать в этой книге о жизни и деяниях Брюса Бартона. Вместо этого, я делаю акцент на его стратегиях успеха и на их использовании сегодня. По моему мнению, именно благодаря этим стратегиям он добился успеха во всех сферах своей жизни.

Я изучал жизнь Бартона, разработанные им рекламные тексты, его письма и все, что он написал на протяжении жизни, и выделил семь секретов, которыми, как я считаю, он руководствовался осознанно или неосознанно при создании успешнейших рекламных кампаний.

Один-два его секрета, возможно, похожи на используемые сегодня, но отличие их в том – вы сразу это увидите, – что Бартон всегда обращался напрямую к душе. Результат такой стратегии – потрясающий.

Рекламное объявление он писал не с целью продать продукт: он творил литературный эпизод, наполненный эмоциями, в котором объяснял, как бизнес меняет нашу жизнь к лучшему.

Более того, идеи Бартона представляют собой эффективный и свежий подход к продвижению, рекламе и процветанию, – подход, который по эффективности превосходит все используемые сегодня.

В книге «Идеи на миллион долларов от Брюса Бартона…» объясняется и иллюстрируется каждый из секретов Бартона. В ней вы найдете простые правила, которые помогут добиться успеха и процветания.

Утраченные на 65 лет?

Были ли секреты Бартона действительно утрачены?

Да.

Сегодня я пошел в библиотеку, чтобы найти сведения о трех людях: Брюсе Бартоне, Хелен Вудворд и Элмере Уилере. Бартону посвящена эта книга; Вудворд была одной из первых феминисток и женщиной-копирайте-ром в 1920-е годы; Уилер – известным на всю страну бизнес-тренером по продажам и оратором.

Могу поспорить, что раньше вы не слышали ни о ком из них. (Утешьтесь, сотрудники библиотеки тоже ничего о них не слышали!) Почему? Что случилось с этими, знаменитыми в прошлом, людьми?

В свое время имя Бартона было у всех на слуху. Почему же сегодня оно никому ничего не говорит?

Именем Вудворд пестрели заголовки газет, статьи-протесты и рекламные тексты (она первой прорекламировала известные фотографии Гражданской войны, сделанные Мэтью Брэди). Почему теперь ее имя забыто?

Уилер писал книги-бестселлеры, он автор идеи продажи «аромата жареного мяса, а не самого бифштекса». Почему и его имя сегодня тоже забыто? Что произошло?

Мне кажется, мы склонны так сильно увлекаться новыми методами, что напрочь забываем о тех средствах, которые уже зарекомендовали себя как действенные и эффективные. История не забыла Бартона, Вудворд и Уилер. Это мы забыли. Наш информационный век так сильно перегружен новыми идеями, фактами, отчетами, результатами новых исследований, что сегодня мы уже не помним, что передавали во вчерашних новостях. Эта ошибка часто очень дорого обходится. Когда мы забываем проверенные методы, то вынуждены снова их осваивать посредством проб и ошибок (обычно последних бывает больше).

У Бартона было несколько сенсационных идей (как у Вудворд и Уилера, но об этом в другой книге). Из-за того что мы позволяем новой информации вытеснять старые знания, мы утратили несколько очень важных секретов успеха.

Вот почему я говорю о секретах Брюса Бартона как об утраченных.

Мы сами позволили им кануть в Лету.

А я просто обнаружил их, копаясь в старых книгах.

Я извлек из них много пользы.

А сегодня они могут принести пользу вам.

Результат гарантируется

Эти позабытые секреты очень эффективны. И я могу доказать это.

Я применил стратегии Бартона в своей работе – и они принесли мне богатство, счастье, доверие, повысили самооценку.

Я был свидетелем того, как мои клиенты применяют эти секреты (некоторые осознанно, некоторые по наитию), и я видел, что они процветают. На страницах этой книги я расскажу и их истории успеха, и свою.

Применяйте эти секреты – и вы создадите процветающий и несокрушимый бизнес. Бизнес, который, возможно, будет способствовать появлению на земле рая, в который так верил Бартон несколько десятилетий назад.

Многие преуспевающие бизнесмены для преумножения состояния или продвижения политической деятельности вкладывали деньги в периодические издания, чтобы публиковать выгодную им информацию. Но это не приносило ожидаемой пользы. Люди инстинктивно чувствуют, когда слова звучат искренне, а когда – нет.

Брюс Бартон, «The Man Nobody Knows», 1925

Из радиопередачи, 1924 г.

Те из вас, кто воспитывался на Библии, наверное, вспомнят об успешной деловой карьере Иосифа. В Библии говорится о том, как обстоятельства вынудили его покинуть свою страну, и он, придя на новые земли, поднялся по карьерной лестнице благодаря своему усердию и стал одним из главных людей в стране, вторым человеком после царя. А сейчас, дорогие друзья, библейское повествование приводит нас к кульминационному моменту, когда Иосиф достиг большого успеха и о нем говорили по всей стране; повествование ведет нас к его карьерному

пику, а потом мы узнаем о страшном ударе. Без всякого предисловия сообщается: «И восстал в Египте новый царь, который не знал Иосифа». Это предложение – одна из самых удивительных строчек, которые когда-либо были написаны в истории бизнеса. Был человек, знаменитый на всю страну, и вот, несколько человек умирает, несколько появляется на свет – и никто уже о нем не знает. Течение человеческой жизни продолжило свой ход… Давайте применим эту историю к современному бизнесу. Возможно, не очень корректно упоминать данный факт, но он остается фактом: каждый час этот мир покидает определенное число людей, и добрая воля, которую реклама насадила в их головы, умирает вместе с ними. Все рекламные усилия сведены на нет.

Но в этот же самый час происходит нечто удивительное: рождается несколько тысяч здоровых мальчиков и девочек, для которых все рекламируемые продукты значат не больше, чем теория Эйнштейна. Они не знают ничего ни о японских автомобилях Mazda, ни о жевательной резинке Wrigley's. Никто им еще не сказал, что «Мыло слоновой кости» не тонет в воде и что дети обожают сироп Castoria.

Тяжелая поступь человека неразличима во времени. Потому что каждый день и каждый час царь, который представляет собой общество, умирает и появляется новый царь, который не знает Иосифа.

Брюс Бартон

Почему нужно рекламировать себя, чем бы вы ни занимались

Нельзя давать рекламу сегодня и прекратить это делать завтра. Вы выступаете не на массовом собрании. Вы выступаете на параде.

Брюс Бартон, 1930

Только попробуйте остановиться

Рекламировать придется в национальном масштабе, хотите вы того или нет.

Брюс Бартон

Сталелитейная корпорация США решила приостановить национальную рекламу. Бартон поехал в Питтсбург, чтобы оспорить это решение. Он сказал руководству, что оно может приостановить рекламу, если хочет, но тогда последует другая реклама.

Эту другую рекламу запустят политики, преследуя корыстные цели, газеты, искажающие ваши действия в надежде увеличить тиражи, социальные организации, формирующие общественное мнение, часть из которых враждебно настроена по отношению к вам, а часть – просто дезинформирована.

Затем Бартон сразил их наповал:

Вы можете себе позволить риск иметь только ту рекламу, которая исходит из не подконтрольных вам источников?

Сталелитейная корпорация США возобновила все рекламные кампании.

Ваш истинный король

Ваш клиент – король. (А если вы работаете по найму, то ваш клиент – ваш босс.)

Ваши покупатели и клиенты не знают, что вы можете сделать для них, пока вы им этого не скажете.

Поэтому вы должны неустанно говорить им об этом. Каждый день появляются новые клиенты. Рождается новое поколение. Дети превращаются в совершающих покупки взрослых. Взрослые меняют работу, у них появляются новые интересы, потребности и желания, меняется стиль жизни. Если вы не проинформируете этих людей о себе и своих услугах, они никогда не узнают о вас и не обратятся к вам.

Или рекламируйте себя постоянно, или появится новое поколение потребителей, которое будет игнорировать вас по одной простой причине: они не будут знать о вашем существовании.

В 1920 году Брюс Бартон написал: «Вы считаете, что рассказали свою историю миру, и потому ваша задача выполнена. А я скажу вам, что за ночь родится новое общество, члены которого вашей истории не слышали».

Вы можете предлагать самое лучшее обслуживание, самые низкие цены и бесплатные сувениры каждому мужчине, женщине и ребенку, которые заходят в вашу дверь, но, если никто не знает о вас и о вашем бизнесе – никто не войдет в эту дверь.

«Элиас Хоу изобрел швейную машинку, но не знал, как побудить женщин купить ее, – сказал Бартон в своем выступлении 1934 года. – Он жил в нищете и вынужден был пойти на похороны своей жены в заимствованной одежде. Целое поколение женщин, работу которых изобретение Хоу могло бы значительно упростить, прожило без этого ценного новшества, потому что его никто не рекламировал и, соответственно, никто о нем ничего не знал».

Вспомним Моцарта. Он написал лучшие в мире музыкальные произведения, но умер в нищете. Те, кто знал толк в его произведениях и умел рекламировать, сколотили на его творчестве состояния.

Вы можете быть прекрасным специалистом, самым лучшим в своей области, иметь награды за самоотверженность и высокое качество работы, но, если вы не расскажете людям о своих талантах, они к вам никогда не обратятся и не попросят помощи.

Заметьте, когда Великая депрессия охватила страну, большинство компаний приостановило рекламу. Этот шаг казался логичным. Но те компании, которые не перестали выпускать рекламу, работают и по сей день!

Без этого никак.

Вы должны размещать рекламу.

Как рекламировать

Мне приходит много писем по электронной почте.

Поразительно, сколько людей выбрасывает деньги на рекламу, которая не работает. Это приводит меня в недоумение. Рекламные объявления, нередко довольно креативные, не приносят результатов. Флаеры[3] похожи один на другой. Рекламные тексты не интересны. Тем не менее, люди выбрасывают деньги на так называемую рекламу и продолжают молить об успехе.

Со временем они обанкротятся, появится новый рекламодатель, предлагающий тот же продукт или услугу таким же неэффективным способом. Через некоторое время он свернет свое дело и ему на смену придет другой, и так далее. Пока процесс продолжается, мало кто остановится, чтобы спросить, а стоит ли прилагать все эти усилия.

Настало время перемен.

Эта книга поможет вам продвинуть себя с помощью удивительно эффективных способов, проверенных в течение нескольких десятилетий человеком, который продвигал таких легендарных бизнесменов, как Генри Форд и Эндрю Карнеги, и даже президентов США Калвина Кулиджа и Дуайта Эйзенхауэра.

Вы на очереди.

Представленные в этой книге секреты помогут вам добиться успеха и процветания. Вам по-прежнему придется разрабатывать привлекающие внимание рекламные объявления и писать приносящие плоды рекламные письма, но у вас будет конкурентное преимущество: вы будете знать секреты рекламного дела, которые открыл успешный во всех сферах жизни человек.

Реклама – это сущность демократии. В течение дня приходится ежеминутно делать выбор у прилавков сотен и тысяч магазинов, где клиенты высказывают свои предпочтения и определяют, какой производитель и какой продукт должен быть лидером сегодня, а какой – будет завтра.

Брюс Бартон, 1955

Существует одна очень важная концепция, которую люди зачастую упускают из виду: Бог создал мир, но Он не создал ВАШ мир. Он дал исходные материалы, из которых каждый человек выбирает то, что ему нравится, и выстраивает свой собственный мир. Глупец ищет материального богатства. Он выбирает пару тарелок с ветчиной и яичницей, несколько пар брюк и несколько долларовых банкнот и довольствуется полученным. Мудрый выстраивает свой мир из прекрасных закатов солнца, приятных событий, ночных прогулок под звездным небом, романтики и чудес. Ничего чудесного в жизни глупца не происходит: электрический свет является для него просто электрическим светом, телефон просто телефоном – ничего из ряда вон выходящего. Но мудрый человек никогда не устает удивляться тому, как из крохотного семени может вырасти прекрасный цветок. Он поднимает трубку телефона и включает свет, испытывая при этом благоговение.

Брюс Бартон, «More Power to You», 1917

Секрет № 1:

Расскажите о бизнесе, о котором никто не догадывается

Человек преуспевает настолько, насколько он верит в свой успех.

Брюс Бартон, 1921

Нация сталелитейщиков

Брюс Бартон глубоко копал, чтобы выяснить, как бизнес удовлетворяет глобальные нужды и какую роль он играет в росте благосостояния всей страны.

В 1935 году он и Рой Дерштайн получили заказ от Сталелитейной корпорации США. Тогда Бартон создал слоган, который вошел в историю рекламного бизнеса. Он сказал, что Эндрю Карнеги «пришел в деревянную страну… и стала она страной из стали».

Такой подход заставил людей по-новому расставить акценты. Они больше не покупали продукт под названием сталь – они поддерживали миссию повышения качества жизни всей нации.

Какую же роль играет ваш бизнес в повышении качества жизни всей нации? Какой вы делаете вклад в улучшение жизни общества?

Нужно выйти за рамки очевидного. Скажем, вы открыли свой маленький бизнес – киоск с гамбургерами. Разве вы просто продаете гамбургеры? Разве вы не делаете что-то большее – возможно, сохраняете людям жизнь и заботитесь об их здоровье, чтобы они больше радовались и были счастливее?

Как жить вечно?

Иногда я помогаю людям писать книги. Но книги – не единственный продукт моей деятельности. Я занимаюсь бизнесом, который приносит бессмертие.

Позвольте я вам объясню.

Книга – это способ жить вечно. Когда вы пишете книгу, то вкладываете в нее себя. Вы создаете то, что будет жить вне вас. Просто посмотрите на человека, о котором мы говорим, – Брюса Бартона. Он умер в 1967 году. Но все, что он писал, глубоко потрясло меня, хотя этого человека уже не было в живых.

Итак, осознание того, что мы сами творим свой мир, помогло Бартону написать его самую знаменитую книгу «The Man Nobody Knows», которая заставила миллионы людей посмотреть на Иисуса другими глазами. Большинство пребывало в уверенности (некоторые до сих пор пребывают), что Иисус – кроткий Спаситель. Однако Бартон сказал, что Иисус был физически сильным (работал плотником), здоровым (каждый день совершал пешие прогулки), популярным (Его часто приглашали в гости) и мудрым лидером (Он взял двенадцать человек с самой низкой ступени бизнеса – рыбаков! – и создал из них организацию, завоевавшую мир).

В 1920 году Бартон написал об Иисусе: «Он присутствовал на свадьбе. Закончилось вино. В тот момент Он совершил свое первое чудо. Просто не дать хозяйке попасть в неловкое положение, по Его мнению, было достойно чуда. Просто спасти простых людей в минуту радости от неловкости. Он считал, что божественная сила дана Ему для таких случаев».

Мне никто этого не рассказывал прежде! Благодаря объяснениям Бартона сейчас я смотрю на Иисуса другими глазами. Бартон открыл для меня человека, которого я никогда не знал.

Реклама, о которой никто не знает

Бартон использовал эту стратегию и в своей профессии.

Когда люди жаловались, что реклама вводит в заблуждение или искажает факты, он рассказывал им о чем-то, чего они не знали, или указывал на что-то, чего они не замечали.

Джон Каплз, автор многочисленных книг по рекламе, друг Бартона, писал, что Бартон, «будучи рекламистом, сумел показать, какие чудеса совершает эта профессия, как она повышает уровень и качество жизни, способствует прогрессу человечества, какая она благородная».

Бартон когда-то сказал: «Профессия рекламиста сравнительно молода, но движущей силой прогресса она была с начала времен. Первые произнесенные слова «Да будет свет!» как нельзя лучше характеризуют эту профессию. Вся природа трепещет от ее импульса».

Бартон придавал словесную форму тому, что люди подразумевали под его профессией. И это работало. Его агентство стало одним из лучших во всем мире.

Президент, которого никто не знает

Когда Бартона стали называть возможным кандидатом на пост президента США, он написал статью для журнала Cosmopolitan, в которой «рассказал о никому не известном президенте».

Многие из нас считают президентство рискованной, с высоким уровнем стресса работой; нужно быть профессионалом высокого класса, чтобы хорошо ее выполнять. Но Бартон так не считал. Он сказал, что его первым официальным действием будет покупка лошади, а вторым – оформление членства в двух гольф-клубах.

Президент не должен быть уставшим или взволнованным. Он должен быть свежим, отдохнувшим, полным сил и решительности. Таким образом, при первой возможности он будет готов произнести речь или совершить поступок, который воспламенит воображение и вдохновит жителей всей страны.

Помимо того, Бартон отмечал, что президенты никогда не расслабляются. Он представлял собой новый тип президента, никому ранее не известного, – президента, которому не чуждо ничто человеческое.

Хотя Бартона президентом так и не избрали, уникальная стратегия предвыборной борьбы сделала его знаменитым – его все запомнили, он расположил к себе тысячи людей, которые никогда о нем не слышали.

Чего люди хотят на самом деле

Чтобы применить первую стратегию – «открыть новое в бизнесе» – нужно подумать о том, чего люди хотят на самом деле.

Компании, производящие косметику, не продают помаду – они продают романтику (и секс). Они знают, что женщины хотят любить и быть любимыми. Помада – средство получить желаемое. Чтобы «преподнести бизнес по-новому», косметическая компания сосредоточит внимание на романтике и сексе, которые появляются в результате использования их продукта.

Люди желают безопасности, секса, власти, бессмертия, богатства, счастья, здоровья, признания и любви.

Как вы (или ваш бизнес) удовлетворяете какие-либо из этих основных потребностей?

Чуть раньше я упомянул о киоске с гамбургерами. Вместо того чтобы концентрироваться исключительно на гамбургерах, владельцы этих киосков могли бы заявить о себе как о продавцах гамбургеров, которые заботятся о здоровье своих покупателей. Они могли бы сказать: «Наши гамбургеры – заряд бодрости и энергии на целый день». Они могли бы «рассказать о бизнесе, о котором еще никто не знает».

Большинство продает то, что лежит у них перед носом. Иными словами, если вы продаете футболку, то и показываете футболку. Чтобы рассказать об уникальной футболке, нужно показать, каким образом она удовлетворит глубочайшее желание покупателя. Возможно, футболка изготовлена из ткани, которая позволяет коже дышать и тем самым обеспечивает комфорт.

Возьмем, к примеру, пищевую соду. Компания Arm & Hammer сделала все, чтобы мы использовали этот продукт на зубных щетках и в холодильниках. В этой компании работают умные люди. Они продолжают сообщать нам о новых способах применения пищевой соды. Но Брюс Бартон пошел бы дальше и показал бы нам, как пищевая сода служит на благо всего мира. Если бы он выполнял рекламный заказ компании Arm & Hammer, то предложил бы опылить пищевой содой всю планету, чтобы очистить воздух от загрязнения.

Когда Брюс Бартон взялся за рекламную кампанию Сталелитейной корпорации США, он мог бы написать: «Сталелитейная корпорация США лучше всех в своей сфере деятельности». Но он копал глубже. Он хотел сообщить, как сталелитейный бизнес служит удовлетворению основных потребностей людей. В результате появился знаменитый рекламный макет (вошедший в сборник «Сто лучших рекламных макетов всех времен»): Эндрю Карнеги «пришел в деревянную страну., и она стала страной из стали».

Война, о которой никто не знал

Бартон ненавидел войну.

Ему пришлось пережить страшнейшие из войн – Первую мировую и войну во Вьетнаме. Он знал, что это безнадежное занятие. «Здесь нет победителей», – говорил он.

В 1932 году Бартон разработал серию рекламных текстов, чтобы «рассказать о войне, о которой никто не знал». Ему хотелось, чтобы люди осознали, какие средства расходуются на войну и как остра боль ее потерь. Ему хотелось, чтобы люди ощутили трагическую реальность войны.

Бартон знал, что в войнах будущего будут задействованы самолеты, большой бизнес и даже химическое оружие. Он хотел остановить ужас войны с помощью рекламной кампании «Этот Ад!» В одном из рекламных текстов было написано:

Итак, «Лузитания»[4]погибла.

Ну и что?

«Ну и что?! – возмутитесь вы. – Весь мир был в шоке. Газеты долгое время только об этом и писали».

Ну и что? В конце концов, ничего особенного не случилось.

А сколько «Лузитаний» потребовалось бы, чтобы перевезти всех погибших и пропавших без вести?

Одна «Лузитания» в день на протяжении года. Десяти лет. Двадцати пяти. Пятидесяти.

Одна «Лузитания» в день в течение 70 лет или одна в неделю начиная с первого столетия до открытия Америки Колумбом.

Вот количество «Лузитаний», которые понадобились бы, чтобы перевезти погибших.

Этот и еще четыре текста социальной рекламы Бартон использовал в качестве иллюстраций в статье 1932 года. Но они так и не стали самостоятельной социальной рекламой. И ошибка страны в том, что она не прислушалась к мольбам Бартона «рассказать о войне, о которой никто не знает», что позволила истории допустить последующие ужасы. Вы можете почитать эти тексты в конце книги.

Бензин, о котором никому не известно

Выступая в 1925 году в Американском нефтяном институте, Бартон сказал аудитории, что они продают совсем не бензин.

Друзья мои, то, что вы продаете, – это источник вечной молодости. Это здоровье. Это комфорт. Это успех. А вы продаете его, как смердящую жидкость. Для вас он всего лишь ненавистный пункт в статье расходов.

Свою шокирующую точку зрения Бартон аргументировал историей о Якобе. Его родители были бедными эмигрантами, жили в трущобах и постоянно терпели унижения.

Но это не относилось к Якобу. Он, конечно, много и тяжело работал в задымленном городе, но жил в предместье, и у него был свой сад. Здоровье его детей было крепче, они ходили в лучшие школы. По воскресеньям он выезжал с семьей на пикник и проводил замечательный день в лесу или на пляже… И все это благодаря бензину стоимостью в один доллар!

Бизнес, о котором никто не знает

Когда такие компании-гиганты как Sears или Hallmark Cards выступают спонсорами телепрограмм (идея Бартона), они преподносят себя опекунами всеобщего благополучия. Надпись на продукции «Доставлено компанией Hallmark» говорит: «Компания Hallmark – человечна», и в это же время ее название внедряется в ваше сознание.

В 1928 году Бартон начал писать книгу, которая должна была рассказать о бизнесе как об эффективнейшей движущей силе позитивных изменений. Многие боятся бизнеса или избегают его, так как думают, что бизнес безнравственен. Иногда так бывает. Но Бартон считал, что бизнес формирует и развивает общество. Книга Бартона должна была «рассказать о новом взгляде на бизнес», но, вероятно, в связи с крахом 1929 года, Бартон отложил этот проект.

В 1957 году Бартон предложил свои услуги компании DuPont. Он сказал, что в новой рекламной акции «сделает акцент на исследованиях компании, ее сотрудничестве с мелкими предприятиями. На том, что знания и умения менеджеров помогут ей пережить все эти годы без единой забастовки. На том, что комфорт и здоровье всех американцев – результат работы команды DuPont».

Короче говоря, Бартон хотел «показать DuPont такой, какой ее никто не знал».

Научите их

Рассказать о бизнесе означает дать людям знать о том, чем вы занимаетесь.

Большинство компаний рассказывают о себе только частично. Они размещают серию коротких рекламных объявлений, так как уверены, что никто не будет читать длинные тексты. Но как заявил великий копирайтер Клод Хопкинс в своей знаменитой книге «Scientific Advertising»[5] (1923 г.): «Люди не будут кропотливо изучать рекламный текст. Никто не перечитывает по несколько раз газетную новость или статью. Просмотрев рекламу, читатель сразу принимает или отвергает сделанное предложение. Он не будет возвращаться к нему снова и снова. Если уж вы заполучили читателя, сразу предложите ему самое важное».

В 1952 году Бартон посоветовал Нью-Йоркской фондовой бирже «рассказать о себе так, чтобы это было близко каждому потенциальному клиенту и апеллировало к его личному интересу». Он также предложил уточнить, что на бирже работает 600 компаний, количество членов биржи достигает 1300 и что это учреждение, которое помогает сберегать деньги.

Бартон побуждал своих клиентов рассказывать истории искренне. Он знал, что люди поймут, если им объяснить суть бизнеса. «Откройте свой бизнес людям», объяснив, в чем его суть. Вам по-прежнему стоит говорить кратко, четко и, конечно же, увлекательно. Но если вы расскажете свою историю, то будете иметь больше лояльных клиентов, чем в противном случае.

Для наглядности приведу пример.

Если я скажу, что за свои услуги беру 2500 долларов в час, то вы, скорее всего, вздрогнете. Но если я объясню, что требую эту сумму, потому что у меня хорошее образование, большой опыт работы, индивидуальный подход и, самое главное, я могу помочь вам заработать много денег, то вам эта сумма завышенной не покажется.

Почему? Потому что теперь у вас есть разъяснение, за что вы платите такие деньги.

Люди действуют согласно логике и тем эмоциям, которые испытывают. Вам же нужно апеллировать и к первому, и ко второму, чтобы завоевать их расположение.

Откройте себя (вы – уникальны)

Ваш бизнес – это больше, чем просто предоставление какой-либо услуги. Как только вы откроете для себя и своих клиентов новое в бизнесе, вы почувствуете, как он меняет жизнь.

Приведу еще один пример из Бартона.

General Electric Company и Western Electric Company дарят свет людям, пребывающим в темноте; компания American Radiator дарит тепло людям, дрожащим от холода; компания International Harvester облегчает жизнь фермеров.

А здесь Бартон описывает, как автомобили сделали нас повелителями мира.

Автомобильные компании дарят человеку, прикованному к крыльцу дома, возможность увидеть мир, путешествовать по-королевски и расширять свой кругозор.

Приведу также фрагмент беседы между Брюсом Бартоном, которому в то время было 34 года, и Расселллом Конуэллом в возрасте 78 лет, автором книги «Acres of Diamonds» («Алмазные залежи») (1921 г.).

Брюс Бартон: «Вот человек, который был знаком с самим Линкольном, пожимал ему руку, слышал его голос, видел, как он смеется над одной из забавных историй. Во время этих встреч не возникало ли у вас ощущение, что вы находитесь в присутствии личности, настолько неординарной, что ею будут восхищаться еще несколько столетий подряд?»

Рассел Конуэлл: «Совсем нет. Он казался простым человеком, я бы даже сказал обычным, забрасывал свою длинную ногу на подлокотник кресла, усаживаясь поудобнее, говорил простым языком… В присутствии Линкольна сложно было испытывать благоговение; он казался таким доступным, таким человечным и простым».

Секрет № 2:

Станьте богом, за которым пойдут люди (станьте богом в чем-то)

У каждого поколения свои гении… Они видят будущее так четко и ярко, что в погоне за ним полностью забывают о своих интересах и желаниях.

Брюс Бартон, 1918

Навстречу смерти

«Сегодняшний вечер войдет в историю. Он станет переломным моментом в этой кампании. Генерала нужно грамотно подготовить, говорить он должен с сочувствием, милосердием и верой в Бога».

Шел 1952 год. Брюс Бартон втайне вел Дуайта Дэвида Эйзенхауэра к власти. Бартон использовал ту же стратегию, что и в случае с Калвином Кулиджем и Гербертом Гувером: Бартон создавал стратегию «путь указывает Бог».

Сын известного священника, Бартон всегда черпал вдохновение в религии. Не случайно его первая книга была посвящена Иисусу Христу (а вторая, не менее известная, – Библии).

Бартон использовал в своих рекламных текстах эмоционально заряженные примеры из истории. В один из его известных рекламных макетов, который был сделан на скорую руку едва ли не по воле случая, входил рисунок, изображающий Марию-Антуанетту, «едущую навстречу смерти». Бартон спрашивал: «Вы хоть раз читали эту трагическую историю?»

Используя волнующий исторический образ, Бартон старался затронуть глубочайшие эмоции людей (реклама для серии книг издательства Harvard Classics была такой эффективной, что спрос на те же книги, которые рекламировались и раньше, вырос в восемь раз).

Гуру сервиса

Рон Мак-Канн нанял меня быть автором его книги о сервисе. Во время работы над книгой «The Joy of Service» («Радость обслуживания») Рон однажды объявил себя гуру сервиса.

Это говорило о его самоуверенности? Возможно. Но таким образом Рон показывал людям, что он эксперт по вопросам сервиса. Называя себя гуру сервиса, он создал некоего бога, за которым последуют люди.

Люди обожают мнения экспертов. Люди склонны прислушиваться к ним, так как считают их компетентными. Меня всегда поражало, как любого, кто написал книгу, начинают считать специалистом в области, о которой идет речь в книге, даже если в книге много недостоверной информации.

Станьте авторитетным специалистом в своей сфере деятельности, и вас будут воспринимать как бога. Как Рон Мак-Канн, вы представите себя специалистом, с которым можно поговорить, к которому нужно прислушиваться и обращаться за помощью. Бизнес Рона взлетел в поднебесье сразу же после выхода книги. Сейчас он проводит семинары в Америке и Мексике на тему сервиса.

Станьте экспертом

Компании всегда привлекают знаменитостей к участию в своих рекламных акциях, потому что знаменитости подобны богам в наших глазах. Мы знаем их, любим и уважаем. Если вы увидите, что ваша любимая кинозвезда использует тот или иной продукт, вы захотите его приобрести. Вы последуете за своим богом прямо в магазин.

Этот прием еще мощнее, чем тот, которым воспользовался Рон Мак-Канн. Заявите о себе как о специалисте в вашей сфере деятельности, написав книгу (или пусть ее напишет кто-то за вас).

Вот несколько примеров.

ˠ Том Питерс стал экспертом по совершенству, когда вышла его книга[6].

ˠ Биография Ли Якокки и его книга о лидерстве стали бестселлерами[7].

ˠ Карьера оратора Харви Маккея взмыла до невероятных высот, когда его книга оказалась на полках книжных магазинов.

ˠ Дейв Томас[8], основатель сети ресторанов быстрого питания Wendy's, написал книгу о том, как добиться успеха.

ˠ Дэн Кеннеди пишет книги, чтобы привлечь новых клиентов.

ˠ Дональд Трамп[9] и Ричард Брэнсон[10] написали по несколько книг.

ˠ А моя книга «There's a Customer Born Every Minute» напоминает людям о П. Т. Барнуме.

Бизнес каждого из названных авторов улучшился. Они стали популярными.

Если вы считаете себя недостаточно талантливым для того, чтобы вас сочли экспертом в чем-либо, подумайте над словами Брюса Бартона, сказанными в 1920 году.

Линкольн однажды высказал мудрую мысль.

«Я разговаривал с великими людьми, – сказал он. – И не заметил, чтобы они отличались от других».

Кстати, отец Бартона был экспертом по биографии Авраама Линкольна. Он написал несколько биографических книг о Линкольне, и его считали авторитетом в этой области знаний. У вас, наверняка, есть определенные знания и умения, в которых вы себе не отдаете отчета. Во время встречи с клиентами я сажусь и слушаю их жизненные истории. Часто в канве их монологов лежат золотые идеи для создания книги. Я указываю им на это и помогаю написать книгу.

В итоге есть продукт – книга, которую можно продать, и завоеванное доверие. Более того, книга – это ходячий пиар-агент, который постоянно рекламирует вас и ваши идеи.

Секрет Дага Джонсона

Несколько лет назад летом меня пригласили на радиошоу Дага Джонсона. Даг – один из самых известных шоуменов в Техасе. В Хьюстоне его передачи пользуются огромной популярностью. Поэтому я был польщен, получив приглашение. И хотя шоу было занятным само по себе, то, о чем говорили я и Даг в эфире, было еще более любопытным.

Даг сказал мне, что написал роман. Поскольку сфера моей компетенции – научно-популярная литература, я предложил ему попробовать себя в написании научно-популярной книги, которая содержала бы практические советы и инструкции.

«Мне не приходит в голову ни одной идеи», – сказал Даг.

Иметь за плечами десятки лет опыта в общении с людьми и не знать, каким сокровищем обладаешь?!

«Даг, ты – эксперт в области общения с людьми, ты помогаешь им раскрыть себя, – сказал я. – Ты видел испуганных до смерти гостей студии, и все же тебе удавалось сделать так, чтобы они расслабились. Ты общался с людьми, слишком разговорчивыми, но тебе удавалось приостановить поток их речи. И с такой мягкостью и шармом!»

«И?»

«Ну так напиши книгу о том, как разговаривать с людьми. Или о том, как поддерживать разговор в какой угодно ситуации. Или о том, что нужно делать, чтобы собеседник расслабился и смог раскрыться при любых обстоятельствах. Многим людям неизвестно то, что знаешь ты, Даг!»

А затем этот интереснейший человек начал рассказывать мне истории о людях, с которыми ему пришлось пообщаться за годы работы.

«Как-то ко мне обратилась женщина-сексолог и выразила желание выступить в эфире, – вспоминал Даг. – Как раз в тот момент, когда мы вышли в прямой эфир, она спросила: «Ничего, если я скажу ХХХ». В тот момент мне хотелось провалиться под землю!»

Я расхохотался и сказал: «Даг, ведь эти истории люди будут читать с удовольствием. Ты мог бы использовать их для иллюстрирования своей точки зрения».

Глаза у Дага загорелись.

Он услышал меня. Он был известным ведущим ток-шоу, звездой Техаса, и ему не приходило на ум, что он что-то знает!

Его возможности в роли эксперта стали открытием для него самого.

Как совершить чудо

Когда книгу Рона Мак-Канна сдали в печать и мы сидели в его офисе, отдыхая после всех трудов, я сказал: «Рон, ты хоть понимаешь, что мы совершили чудо?»

Он спросил, что я имею в виду.

«Эта книга уйдет в свободное плавание, и ее будут читать люди, которых ты не знаешь, к ней будут прикасаться читатели, с которыми ты никогда не встретишься, они будут вести разговоры, которые ты никогда не услышишь, – объяснил я. – Наша книга подобна любой другой жизненной форме. И она может изменять жизнь. Люди будут говорить о ней, о тебе, а ты никогда не узнаешь об этом. Вот в чем чудо».

Брюс Бартон написал несколько книг (почти все распроданы). Они сделали его авторитетом. В один миг офис рекламного агентства ББДО в Нью-Йорке заполнился людьми, жаждущими, чтобы легендарный Брюс Бартон разработал для них рекламные кампании.

Почему? Потому что Бартон был в их глазах почти что богом. Он был фантастически успешным, и все хотели узнать, падет ли на них тень его успеха.

Ясно как день, что слава Брюса Бартона сыграла решающую роль в завоевании популярности агентства ББДО. Фрэнк Роусем-младший в своей восхитительной книге «Когда я присел, всем стало смешно» сказал, что Бартон в ББДО – «местное божество».

Бартон был автором книг-бестселлеров, общественным лидером, филантропом, политиком и уважаемым в деловых кругах человеком. Он был тем типом бога, за которым люди хотят идти.

Если у вас есть что-либо ценное, чем вы могли бы поделиться с миром, оно найдет выражение в вашей личности – это божья искра, которая выделяет вас среди других людей.

Брюс Бартон

Как вы можете сделаться богом?

Пост, Крокер и Эрхарт

Предлагаю на рассмотрение три способа «стать богом». Работая над рекламной акцией для American Tobacco Company, Брюс Бартон предложил привлечь Эмили Пост[11](специалист по этикету) для рекламы этикета курения. («Не курите в лифтах. Не зажигайте сигарету, пока не съели салат»).

А вам известно, что Бетти Крокер[12] – выдуманный персонаж? Бартон придумал его, чтобы привлечь потребителей к покупке продукции компании General Mills. Бетти Крокер стала «богиней», ее обожали миллионы.

А в 1928 году компании American Tobacco удалось заполучить Эмилию Эрхарт[13] для стимулирования сбыта и продажи сигарет (несмотря на то что Эрхарт не курила).

Последний пример противоречит одному из секретов Бартона – искренности, но еще раз подтверждает: известные люди воспринимаются публикой как боги.

Любой человек, занимающий высокое положение в обществе, в глубине души знает, что в его становлении сыграли роль объективные условия.

Брюс Бартон, 1928

Многие из нас опасаются, что проявление милосердия может истощить запасы нашей энергии, исчерпать наши силы для решения своих собственных проблем. Но динамика милосердия не подвластна законам энергии. Мы обнаруживаем, как Антей[14] в древнегреческом мифе, что наша сила удваивается в награду за дела на благо человечества..

Милосердие стоит в одном ряду с такими добродетелями, как терпимость, сочувствие, отзывчивостъ. И все они идут под знаменем любви.

Брюс Бартон, 1942

Секрет № 3:

Рассказывайте притчи

У денег есть странное свойство ускользать от тех, кто за ними гонится, и оседать у тех, кто их не балует вниманием.

Брюс Бартон, 1928

Снэп, Крэкл и Поп[15]

Брюс Бартон был одним из немногих, кому удавалось создавать равные по силе воздействия рекламные тексты, эссе, статьи и полноформатные книги.

Частично этот секрет объясняется его умением писать простые, живые, но глубокие тексты. Его истории были доступны и интересны и простому рабочему, и интеллектуалу. Этот прием использовали и Иисус Христос, и Авраам Линкольн – два образца для подражания для Бартона.

В 1951 году Бартон написал:

Это одна из историй, которые Иисус рассказывал своим последователям: «Один человек шел из Иерусалима в Иерихон[16] и случайно попал в воровскую шайку». Все его слушатели знали кого-то, кто попал к ворам на той опасной Иерихонской заставе. Они услышали историю и вспомнили об этом. Если бы он сказал: «Я хочу рассказать вам, почему следует быть хорошими соседями», его бы никто не услышал.

Гипнотические истории

Людьми двигают истории. Джин Хьюстон, автор нескольких книг, однажды сказала мне: «Мы живем историями. Группируем полученный жизненный опыт в истории. Сплетничаем, рассказывая истории. Мы не рассматриваем жизнь как поток воды без начала и конца, но как историю с определенным вступлением, основной частью и окончанием. Истории делают жизнь понятнее».

Специалисты в области нейролингвистического программирования (НЛП) обнаружили, что истории – прекрасный способ для убеждения. Рассказывая истории, мы программируем людей на определенные поступки. Если вы напрямик попросите кого-то что-либо сделать, вам, скорее всего, откажут. Но если ту же просьбу преподнести в виде притчи, то вероятность того, что вас услышат и сделают то, что вы хотите, возрастает. Позвольте, я все объясню.

Как продавать плохой товар

Джон Каплз был гениальным копирайтером, и ему посчастливилось поработать с Брюсом Бартоном. Максвелл Сэкхейм, еще один известный копирайтер, вероятно, тоже был знаком с Брюсом Бартоном. И у первого, и у второго был опыт «сочинения и рассказывания историй».

Как-то Каплз и Сэкхейм получили заказ написать рекламный текст для продвижения никудышных книг. Как продать продукт, в котором нет ничего хорошего?

И Каплз, и Сэкхейм, работая независимо друг от друга, написали письма, о которых спустя десятилетия вспоминают и по сей день. Письма были до такой степени завораживающими, что они до сих пор стимулируют продажи тех книг.

Как Каплзу и Сэкхейму это удалось?

Свои рекламные тексты они написали в виде историй. Оба рекламиста говорили о том, как они изменились во время чтения книги, которую хотели продать. Представьте, какими впечатляющими были эти истории!

Если бы я сказал: «В этих туфлях ваши ноги будут чувствовать себя замечательно», вы пожали бы плечами и ушли.

Но если бы я вам рассказал, что однажды мои ноги болели так сильно, что я кричал, лежа ночью в постели, и что я нашел изумительную пару туфель, которые подарили моим ногам ощущение неземного удобства и легкости, вы бы прислушались.

Почему? Я рассказал вам историю.

Продажа историй

Притча – тоже история. Бартон писал истории с глубоким смыслом. Каплз и Сэкхейм написали истории, перед которыми нельзя было устоять. Любой хороший оратор (а Бартон был великолепным оратором) знает, что притча может донести мысль лучше, чем любой другой прием.

Вы знаете истории успеха в бизнесе?

Кто-то купил ваш продукт или услугу и изменился? Вы где-то работали и чего-то добились? Вот ваши притчи, истории, которые продадут людям то, что вы предлагаете.

Как-то я создавал рекламу для программного обеспечения. Мне позвонил клиент и сказал: «Джо, я скептически отнесся к твоему письму о программе. Но решил попробовать. Как же я был удивлен! Я включил компьютер, запустил программу и начал обучение, а по окончании смог написать письмо, которое принесло мне 1000 долларов. Только что получил чек на эту сумму».

Вот вам убедительная история. Эта история и других людей побуждает покупать программу.

Когда я говорю людям, что пишу книги, они вежливо кивают, а сами в это время думают о том, что нужно купить в магазине. Но когда я рассказываю, как помог одному молодому оратору написать книгу, благодаря чему теперь он путешествует по всему миру с выступлениями и богатеет не по дням, а по часам, люди слушают.

Он ушел из жизни миллионером

Прием «рассказывания истории» я использовал, когда работал над рекламным текстом для первого издания этой книги.

Я мог бы написать заумный текст о том, как эта книга сделает вас богатым и известным и поможет делать деньги даже тогда, когда вы сладко спите.

Я мог бы сделать это. Но не сделал.

Я решил рассказать вам историю… о человеке, который был когда-то таким известным, что его имя было у всех на слуху… о человеке, который написал не одну книгу-бестселлер, изменившую жизни людей. о человеке, который участвовал в создании одного из крупнейших в мире рекламных агентств. о человеке, который сидел за одним столом с президентом. о человеке, который потерял жену, дочь, сына. и умер никому неизвестным миллионером в 1967 году.

Короче говоря, я решил продавать книгу с помощью эффекта историй.

А поскольку вы сейчас читаете эту книгу, очевидно, прием сработал.

История Бартона наводит меня на мысль

В книге «What Can а Man Believe» Бартон рассказывает историю, которая захватила меня своей идеей. И это спустя 70 лет!

«Несколько лет назад удрученный морщинистый гражданин пришел ко мне в офис», – так начиналась история Бартона. Мужчина был торговым агентом. Но неожиданно он оказался без работы и был очень подавлен, даже помышлял о самоубийстве. Бартон подвел своего гостя к окну.

«Посмотри на эти дома, – сказал он ему. – Все они до отказа заполнены офисами. Деловыми офисами, где работают люди, у которых есть товар на продажу; но большинство из них не знает, как его продавать этот товар».

Затем Бартон бросил ему вызов (одна из тактик Бартона). «Ты утверждаешь, что умеешь писать рекламные тексты. Вот он, твой великий шанс доказать это. Заставь этих людей поверить, что без тебя они не продадут свой товар».

Гость принял этот вызов. Вскоре он зарабатывал более 25 тысяч долларов в год. И это в начале 1920-х годов!

Вот вам впечатляющая история. Когда я читал ее, что-то пробудилось во мне. Я осознал, что могу делать то, что Бартон посоветовал этому человеку. Каким-то образом послание Бартона – и его вызов – пролетели сквозь семь десятилетий и задели меня за живое.

Несколько лет назад ко мне пришел начинающий копирайтер и пожаловался, что не может найти работу. Я подвел его к открытому окну, указал на здания и рассказал историю, которую только что рассказал вам.

И это подействовало. Вот в чем соль рассказывания притч и историй.

Волшебное письмо

Стратегия Бартона помогла мне создать одно из самых прославленных писем во всей моей карьере.

В 1991 году я познакомился с человеком, который коренным образом изменил мою жизнь. Джонатан Якобс (имя вымышленное), целитель из Хьюстона, придерживается духовной философии, которая мне очень близка. После двух сеансов я сел и написал для него рекламный текст. Обратите внимание, насколько искренне это письмо и какую завораживающую историю оно в себе содержит.

Дорогой друг,

Джонатан Якобс дважды повергал меня в шок. Мастер дзен, экстрасенс, человек, который постиг психологию самурая – все это соединилось в одном добродушном парне. Сложно поверить? Ну тогда послушайте, что я вам расскажу.

Я общался со многими гуру, посетил столько тренингов, что все и не вспомню, читал книги, писал книги, ходил по горячим углям, слушал аудиозаписи, обучал людей медитации, проводил семинары и постоянно спрашивал себя: «Кто я?»

На этом пути я уже больше десяти лет. Но ничто, ничто не производило такого ошеломляющего и разительного эффекта на мою жизнь, как сеансы у Джонатана.

Во время нашей первой встречи я работал над памятью тела. Это потрясло меня до глубины души. Под мудрым руководством Джонатана я избавился от старого опыта и отпустил старую боль. Некоторые из старых травм были похоронены в глубинах моей души, и вспоминать о них было очень неприятно. Но я поднял их из глубин и заставил уйти. Каким-то образом очищение от них произвело «эффект волны», и в моей жизни все изменилось.

За несколько дней у меня увеличились доходы. Я сказал увеличились? Мой доход и в самом деле неожиданно удвоился. Хотя это было похоже на чудо, я все-таки склонен думать, что к этому причастен Джонатан, ведь он помог мне разрушить ограничивающие рамки и поверить в чудо.

А раз уж мы заговорили о чудесах, то скажу, что в тот период кардинально изменились мои отношения с отцом. Во время сеанса Джонатана, лежа на кушетке, я «вдохнул» несколько старых сценариев с отцом. После сеанса я почувствовал, как изменилось мое отношение к отцу. Мне стало его не хватать. Он живет на расстоянии в тысячу миль от меня. И вдруг один из клиентов, живший недалеко от него, попросил моей консультации. Он даже согласился подвезти меня к дому отца, поэтому я смог сделать ему сюрприз своим неожиданным визитом!

Впрочем, то, что делает Джонатан, трудно объяснить. Он постоянно повергал меня в глубокий шок, я выходил после его сеансов в трансе. Думаю, логика в его действиях все-таки есть, но она основана на Божественной мудрости.

Я настоятельно рекомендую вам обратиться к Джонатану. Скажите, что вы от меня. Испытайте его целительные силы. И приготовьтесь испытать удивительные и чудесные изменения.

Искренне Ваш, д-р Джо Витале

Marshall Field

Во времена бурных двадцатых у Бартона было несколько именитых заказчиков. Одной из них была Marshall Field & Company. Большая часть рекламы, которую Бартон создавал для этого популярного универмага, была основана на приеме «рассказывания истории». Например:

Однажды не очень известный актер, игравший на сцене в Чикаго, зашел в универмаг Marshall Field & Company, чтобы отремонтировать пару обуви. Несколько лет спустя, на пике своей славы, он разговаривал с нашими девочками на десятом этаже…

Еще один пример:

В этом магазине работает человек, который в 1874 году продавал одежду самой миссис Линкольн.

Вы чувствуете, что эти примеры содержат в себе историю? Они увлекают людей, развлекают их и остаются в памяти.

А у вас есть ваши истории?

Бартон черпает вдохновение у Наполеона

Последним моим шагом в попытке узнать все, что можно о Брюсе Бартоне, была поездка в город Мэдисон, где хранилось 150 коробок, заполненных письмами, статьями и текстами Бартона и о Бартоне. И там я заметил, что практически все из двух тысяч статей и эссе были написаны в виде истории. Возьмите любую статью, прочитайте первую строчку и не успеете оглянуться, как увлекательный рассказ поглотит вас.

Бартон знал, что истории – лучшие учителя и продавцы. Истории удерживают внимание, обогащают нашу жизнь (при условии, что они хорошо написаны), воодушевляют и мотивируют нас.

В одной из статей, написанной в 1919 году, Бартон упоминал Наполеона Бонапарта. Главная мысль статьи заключается в том, что нужно уверенно добывать работу. Но Бартон не говорил этого прямо: он рассказал историю о том, как изучение жизни Наполеона – его любимого героя – придало ему мужества и уверенности пойти и потребовать новую работу.

Бартон «впитал в себя» дух великого императора и пошел покорять работодателей. Как и положено хорошим историям, эта история окончилась хорошо. Бартон получил желаемую работу в течение недели.

А мы из его восхитительной истории получаем послание.

В жизни мне пришлось быть безработным три раза… Каждый раз я изучал свое окружение и каждый раз находил работу, хотя она и отличалась от предыдущей.

Брюс Бартон, 1941

Одна мысль сменяет другую, и английские фермеры составляют основу непобедимой армии Кромвеля. Одна мысль пришла на смену другой, и дюжина рыбаков из Палестины изменили историю человечества.

Брюс Бартон, 1920

Надеюсь, меня никогда не будут укорять в том, что мои книги заставляли бедных людей бороться за счастье.

Я предпочел бы быть известным как человек, который старался зажечь читателей действенным недовольством, побудить женщин и мужчин испытывать недовольство своим слабым здоровьем и показать им, как упорным трудом они могут поправить его.

Сделать их недовольными своим развитием и стимулировать их к учению.

Побудить их искать лучшую работу, лучшее жилье, иметь больше денег на счету в банке.

Но это не мешает нам, имея столь достойные устремления, остановиться, перевести дух и вспомнить наши счастливые моменты..

Брюс Бартон, 1920

Секрет № 4:

Дерзните бросить вызов

Не требуйте от людей больше, чем они могут сделать. Они такие, какие есть. Когда вы это поймете, то станете на долгий путь к безмятежности.

Брюс Бартон, 1925

В чем прелесть борьбы?

В своих рекламных объявлениях и книгах Бартон всегда был позитивно настроен (в противном случае они не имели успеха).

Бартон знал цену вызовам.

Он говорил, что в жизни есть два пути: один – к совершенству, другой – к рутине. Одно из его известных рекламных объявлений, которое публиковалось в течение семи лет, начиналось так:

ЧУДЕСНОЕ ДВУХЛЕТНЕЕ ПУТЕШЕСТВИЕ

ЗА ПОЛНУЮ СТОИМОСТЬ – В КОТОРОЕ МОГУТ

ОТПРАВИТЬСЯ ТОЛЬКО ЛЮДИ С ВООБРАЖЕНИЕМ

Бартон видел смысл жизни в том, чтобы бросать вызов себе и становиться лучше и лучше.

Он писал: «Какими бы ни были препятствия, какими бы ни были разочарования, они просто дополнительные шансы, добавляющие жару в горячей борьбе».

Бартон знал, что люди желают повысить качество жизни, но зачастую их нужно к этому подтолкнуть. Он толкал мягко и деликатно.

В рекламе стиральных машин, вышедшей в 1926 году, говорилось, что без стиральной машины женщина работает за три цента в час: «Жизнь слишком ценна, чтобы продавать ее за три цента в час».

И это сработало. Аргументы взывали к желанию забыть все трудности и проблемы и начать двигаться к высокому качеству жизни.

Другое объявление начиналось так:

МОЖЕТ, ЭТА КНИГА НЕ БЫЛА НАПИСАНА

СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ВАС, НО ТЫСЯЧИ ЛЮДЕЙ

НАШЛИ В НЕЙ ТО, ЧТО ИСКАЛИ.

Рекламный текст для Campbell's soup начинался заголовком: «Почему вы продолжаете стоять у плиты, готовя свой суп?»

Бартон бросил вызов читателям, не обидев их.

Очень удачная строчка.

Если написать рекламный текст примерно такого содержания: «Ты будешь дураком, если не воспользуешься тем, что я предлагаю», – то покупатель, скорее всего, не купит ваш товар. Но если написать: «Только преуспевающие люди будут пользоваться моими услугами», – вероятность того, что вы захотите узнать о них, будет намного выше. Этот текст бросает вам вызов, спрашивая: «А вы преуспевающий человек?»

Еще одно из объявлений Бартона.

ЭТА СТРАНИЧКА НЕ ДЛЯ ТЕХ, КТО ВСЕ ЗНАЕТ

Я бы прочитал эту страницу. А вы? Почему мы будем ее читать? Потому что нет человека, который «знает все».

Ну вот, вам снова бросили вызов.

Войдут избранные

Недавно мне позвонила одна моя хорошая знакомая. Она собиралась открыть антикварный магазин и хотела узнать, как воспользоваться стратегией Бартона, чтобы привлечь людей в новый магазин.

«Что написать в приглашении, чтобы бросить вызов и зажечь желание прийти?» – спросила она меня.

Мы рассмотрели несколько идей, потом я предложил такой слоган: «А вы относитесь к тем редким людям, кто может по достоинству оценить предметы старины и раритетные коллекции?»

В яблочко! Конечно, это был вызов, но обращение никого не обижало. Мы все хотим принадлежать к избранным. В данном случае затрагивается наше эго. Однако, используя стратегию «вызова», нужно быть внимательным и ненароком не дать пощечину.

Когда Бартон подыскивал идею для рекламной акции American Tobacco Company, одну из реклам он предложил пустить по радио, ненавязчиво бросив вызов.

Мы уверены, что люди, которые выбирают все самое лучшее – лучшие книги, прекрасную музыку, изысканную еду – предпочитают и самый лучший табак. Если вы относитесь к этой категории, если вам нравится эта программа и вы еще не курили Luckies – купите две пачки и попробуйте. У хорошего табака – отличный вкус.

Понимаете, как эти поддразнивания бросают вызов слушателям?

Какой вызов можете бросить вы своим потенциальным клиентам (и ни в коем случае не нанести обиду)?

Время от времени я задумываюсь над тем, к каким глобальным последствиям приводят мелочи… Я склоняюсь к мысли… что мелочей в нашей жизни нет.

Брюс Бартон, 1921

Будьте искренни… Ни один человек, страдающий расстройством пищеварения, не сможет убедительно написать о прелестях начинки из мясного фарша. Ни один ненавистник женщин не сможет убедительно написать о любви..

Если вы не испытываете истинного уважения и любви к людям, истинной веры в то, что у вас есть все необходимое, чтобы работать в сфере услуг, что вместе с вашим развитием и процветанием будут развиваться и процветать ваши клиенты, если у вас нет этого глубокого убеждения – не пытайтесь делать рекламу. Со временем ваша недобросовестность станет мучить вас.

Брюс Бартон, 1925

Секрет № 5:

Недостающий элемент

Я верю в то, что люди чувствуют неискренность, поэтому мы неоправданно рискуем, пытаясь заставить других поверить в то, во что не верим сами. И нам придется заплатить за эту ложь.

Брюс Бартон, 1925

А вы верите в это?

В работах Бартона есть элемент, которого не хватает в рекламе 1920-1940-х годов, – искренность.

В его рекламных текстах чувствуется тепло, любовь, человечность – все то, что вызывает доверие. Бартон верил в то, что продавал. А если не верил, то не писал об этом.

Я считаю этот момент очень важным. Многие специалисты по рекламе говорят, что нет необходимости испытывать искренние чувства к продукту, который вы хотите продать. Они приводят в пример истории о Джоне

Каплзе и Максвелле Сэкхейме, создавших эффективнейшие рекламные письма для книг, которых сами они не читали, а потому не испытывали к ним ни позитивных, ни негативных чувств.

Я с таким отношением в корне не согласен.

Кто знает, было бы воздействие этих писем сильнее, если бы Каплзу и Сэкхейму они понравились (или, по крайней мере, если бы они прочитали эти книги)? Мой личный опыт подсказывает: если верю в полезность и важность того, о чем пишу, то могу написать об этом сильнее и убедительнее. А если не верю, то это сразу видно. Покупатели не глупы.

Признанный мастер

Джон Каплз мастерски писал рекламные тексты. Все его книги стали классикой (и все достойны прочтения).

Как вы думаете, кого Каплз считал выше себя? Брюса Бартона!

Каплз говорил: «У Бартона есть три правила, которым должен следовать каждый автор: искренность, искренность, искренность».

Самое странное, что поклонники идей Каплза не соглашаются с утверждением, что искренность необходима. Такие копирайтеры напоминают шарлатанов, продающих «волшебные» эликсиры. Если в ваших словах нет искренности, значит, вы лжете клиентам. А это неправильно.

Один известный рекламист прочитал первый вариант этой книги и тоже сказал, что искренность не так уж и важна. «Профессиональный копирайтер похож на наемного убийцу. У него не должно быть эмоций. Возьми продукт и продай его», – сказал он.

Услышав такое заявление, я чуть не поперхнулся. Его отношение к рекламе отражает то, что я не люблю в бизнесе, – нечестность.

Впрочем, кое в чем этот копирайтер прав: вы должны быть профессионалом, который умеет продать продукт или услугу любому человеку одной лишь силой слова.

Но я снова подчеркну свою точку зрения: почему вы должны хотеть продавать продукт или услугу, в которые сами искренне не верите?

Настоящий сервис или жадность?

Хелен Вудворд была циничной, но наблюдательной бизнесвумен. Она явно опережала свое время.

В 1926 году она написала в своей автобиографии «Through Many Windows» («Сквозь окна»): «Раньше никто не облекал страсть наживы в такие сладкие слова, как сервис. Бизнесмены были честны по отношению ко всему, что касалось денег. Они и теперь хотят больше заработать, но сейчас-то они знают: чтобы удержать клиента, нужно предложить ему самое лучшее. Поэтому и предлагают лучшие товары по лучшим ценам – так нужно! Это и называется сервисом».

Недавно ко мне обратилась новая клиентка. Она хотела написать книгу о сервисе. Когда же я спросил почему, она ответила, что это сейчас «в моде». У нее было мало опыта в деле предоставления сервиса, она даже толком не знала, что вкладывают в понятие сервис, но зато была твердо уверена, что эта книга хорошо повлияет на ее карьеру. Как бы там ни было, далеко она в карьерном отношении не продвинулась бы, а если бы и продвинулась, то ненадолго.

Без искренности вы продаете воздух. Рано или поздно кто-то (Хелен Вудворд вашего поколения) освистает вас. И ваш обман станет известен общественности. Вы потеряете доверие своих настоящих и потенциальных клиентов.

Бизнесмены, о которых говорила Вудворд, не были искренно заинтересованы в предоставлении сервиса. Искренне они были заинтересованы только в получении прибыли. Ничего неправильного в этом нет, но получение прибыли должно быть результатом предоставления сервиса.

В книге «Making Advertisements and Making Them Pay» («Как делать эффективную рекламу и как сделать так, чтобы за нее платили») Рой Дерштайн (Д в ББДО) писал: «Реклама без искренности так же опасна, как растянутое сухожилие».

Роберт Беднер, посвятивший биографии Бартона диссертацию, сказал: «В отличие от других рекламистов, Брюс Бартон относился к искренности и к правде, как к неотъемлемым элементам успешной рекламы».

Честность продает

Бартон всегда был искренен. Даже Джулиан Льюис Уоткинс, отбирая рекламные макеты для своей книги «The 100 Greatest Advertisements» («Сто величайших реклам»), сказал, что разработанная Брюсом Бартоном реклама отличается искренностью.

Хотя Бартону сложно было находить золотую середину между работой и моральными принципами (несмотря на то что две его самые известные книги посвящены поиску этой самой середины), он был честен. Эта честность видна во всем. Именно она и привлекает много людей, в том числе и меня, к его работам.

Многочисленные исследования показали, что от совершения покупки покупателей удерживает отсутствие доверия – результат того, что их слишком часто обманывали другие рекламы.

С фактами трудно спорить. Когда вы читаете рекламу, то всегда задаете себе вопрос: «Это правда? Все, что обещано, действительно будет выполнено/предоставлено?» Новостям люди доверяют больше, и именно поэтому они читают их в 5–9 раз чаще, чем рекламу.

А вы верите в то, что делаете или продаете? Если нет – смените сферу деятельности и займитесь тем, что близко вашему сердцу и что вам по душе. Если вы сами не верите в свое дело, как же вы собираетесь приводить в восторг других?

Боб Блай, автор 51 книги, в «The Copywriter's Handbook» («Настольная книга копирайтера») говорит: «Если вы верите в свой продукт, то написать для него рекламный текст, отличающийся искренностью, информативностью и полезностью, не составит труда. А если вы искренни, то читатели это почувствуют, а значит, поверят тому, что вы написали».

Джей Абрахам, гуру маркетинга, который берет за час работы 3 тысячи долларов, сказал: «Вы должны верить в свой продукт. Он должен иметь ценность, прежде всего, в вашем сердце и сознании. Только так вы сможете заразить энтузиазмом других людей».

Искренние чувства Брюса Бартона к товарам и услугам, которые он представлял, помогли ему разработать рекламные кампании, вошедшие в историю.

ˠ В 1925 году Бартон написал письмо для сбора пожертвований от имени колледжа Бири. Это письмо имело ошеломляющий успех. Посланное 24 адресатам, оно принесло более 30 тысячи долларов.

ˠ Чтобы собрать средства для Академии Дирфилд, Бартон написал ряд таких проникновенных писем, что их коллекционировали и продавали как образцы искренне написанных текстов.

ˠ В 1918 году Брюс Бартон и Алекс Осборн разработали кампанию для United War Workers. Предполагалось собрать 175 млн долларов. И хотя кампанию запустили по окончании Первой мировой войны, удалось собрать более 204 млн долларов – наибольшая на то время сумма пожертвований!

Обмануть можно только один раз (и то не всегда)

Семь секретов, раскрытые в этой книге, вряд ли пригодятся, если искать одной только выгоды. Будут люди покупать ваш продукт или нет, зависит от того, удается ли вам производить впечатление искреннего человека.

Клайд Биделл в своей книге «How to Write Advertising That Sells» («Как создать рекламный текст, который будет продавать») писал: «Самый лучший способ быть искренним – быть искренним. Попытка писать искренне, не испытывая этого чувства, не увенчается успехом».

При написании рекламного текста для Thought-Line – программного обеспечения с искусственным интеллектом, я целиком и полностью проникся его идеей. И это отразилось в моем рекламном письме. Я получил невероятно высокий отклик – более 5 %, при том что среднее рекламное письмо получает не больше 0,02 % отдачи. И это во время рецессии, когда экономический спад затронул все сферы бизнеса.

Но однажды, когда я создавал рекламу для одной услуги, меня мучили сомнения. И эта неуверенность сразу же отразилась в тексте, хотя и между строчек, она все-таки была очевидной.

Реклама провалилась.

Успешно продается только то, во что вы искренне верите. Обмануть покупателя можно один раз, но при этом вы потеряете постоянного клиента. Поскольку в основном успех бизнеса зависит от удовлетворенности покупателей, которые возвращаются, чтобы еще что-то приобрести, вы не имеете права быть неискренним.

Брюс Дэвид, автор книги «Mercenary Marketing» («Корыстный маркетинг»), говорит: «Если продукт или услуга, которые вы предлагаете, не обладают истинной ценностью, вы в бизнесе не задержитесь». Дэвид отмечает, что реклама «может убедить людей попробовать ваш продукт или услугу один раз; но, если ценность вашего товара не соответствует заявлению в рекламе, первый ваш клиент не станет постоянным».

Они сказали ему нет

И последняя мысль по этому поводу. Когда Брюс Бартон написал свою самую известную книгу «The Man Nobody Knows», у него не было оснований для уверенности в том, что хоть один экземпляр будет продан.

Друзья Брюса Бартона пытались его остановить. Они говорили, что он не специалист в этой области, что на эту тему вышло уже очень много книг, что это издание «подмочит» ему репутацию.

Но Бартон писал, потому что искренне желал поделиться своими мыслями. Роберт Биднер заметил: «Несомненно, эта книга написана из искреннего убеждения».

В результате книга стала бестселлером в 1925 и 1926 годах. Более того, по прошествии 80 лет она до сих пор есть в продаже.

Магия искренности. А вы верите в то, что делаете?

Рекламные объявления, побуждающие к действию, написаны людьми, которые неизменно испытывают уважение к интеллигентности своих клиентов и искренне верят в достоинства продаваемых товаров.

Брюс Бартон, 1924

Ниже приведен текст знаменитого письма, которое Бартон писал, чтобы собрать благотворительные средства для колледжа Бири. Разосланное 24 адресатам, оно принесло более 30 тыс. долл. Это письмо считается одним из самых эффективных в истории рекламы.

Уважаемый мистер Смит!

Последние три-четыре года дела в нашей компании шли хорошо. Мы оплачивали наши счета, позволяли себе такую роскошь, как удаление миндалин нашим детям, и после этого на счету у нас все равно оставались деньги. Что касается бизнеса, то я чувствовал себя довольно уверенно в завтрашнем дне.

Но есть другая сторона жизни, которая не дает мне покоя. Я спрашиваю себя: какую пользу принес обществу? Что останется после меня?

Конечно, мы жертвуем деньги и для Церкви, и для Армии Спасения. Но, думаю, этого недостаточно. И я мог бы принести значительно больше пользы.

Несколько лет назад я сказал себе: «Я хочу найти место в Соединенных Штатах Америки, где один вложенный доллар приносит больше, чем в любом другом месте». Идея щекотала мне нервы, и я принялся за ее реализацию с таким рвением, с каким наше рекламное агентство берется за проведение маркетинговых исследований для производителей. Не вдаваясь в подробности, чтобы не наскучить вам долгим рассказом, скажу, что я нашел это место.

Это письмо будет отправлено еще двадцати трем адресатам, то есть всего двадцати пяти. Я искренне верю в то, что мы сможем получить максимум удовлетворения при минимальных затратах.

Позвольте, я расскажу все по порядку.

Среди тех, кто первым пришел в эту страну, были и чистокровные англичане. Они осели в Вирджинии, а затем продвинулись на запад и поселились в горах Кентукки, штатах Теннесси, Северная и Южная Каролина. Парни и девушки с крепким здоровьем и огромной силой духа, они отважно сражались с захватчиками и одержали много побед…

В 1860 году они отказались отделяться и, покинув Вирджинию, основали штат Западная Вирджиния. Они сохранили союз с Кентукки и послали миллион солдат в северные армии. Сказать, что они стали решающим фактором в борьбе за объединение штатов – не сказать ничего.

Однако сделка с судьбой оказалась неравной. В горах нет дорог, там не ходят поезда, там трудно зарабатывать деньги. В то время как мы процветаем, они остались без внимания и благодарности. Они замечательные люди. Их девушки прекрасны. Возьмите любую из них, модно оденьте, сделайте завивку, и она станет звездой Пятой авеню. Возьмите парня, который, может, никогда и поезда в глаза не видел, дайте ему образование, и он вернется в горы преподавателем, или доктором, или адвокатом и изменит жизнь города.

Эта молодежь – будущее нашей страны…

В дни Гражданской войны в горах Кентукки был открыт небольшой колледж. Все начиналось с веры, надежды и пожертвований. Только на эти три добродетели колледж и мог тогда рассчитывать. Сегодня же это учебное заведение дает образование трем тысячам студентам в год. В этом колледже ребята все делают сами: выращивают и консервируют фрукты и овощи; доят коров, делают метлы и ткут ковры, которые продаются по всей стране; у них есть свое деревообрабатывающее производство; они сами выполняют малярные работы, у них есть типография; они сами подковывают своих лошадей. Мальчиков и девочек обучают торговому делу. Вся эта работа организована очень эффективно. Здесь:

• комнату можно снять за 60 центов в неделю (включая отопление и электроэнергию);

• а еду один человек платит 11 центов (с таким столованием студенты набирают вес, все студенты получают почти литр молока в день);

• стоимость обучения одного студента или студентки в год (комната, питание, книги и т. д.) 146 долл. Более половины этой суммы студенты зарабатывают сами, многие зарабатывают всю сумму.

Один мальчик, чтобы поступить в колледж, прошел сто миль, ведя с собой корову. После зачисления он оставил корову в близлежащей деревне, доил ее, продавал молоко и так обеспечивал себя во время обучения в колледже. Сегодня он майор в армии США. Его брат, которому принадлежала половина коровы, – миссионер в Африке. 75 % выпускников возвращаются в горы для работы: там лучшие дома, лучшая еда, более здоровые дети, лучшие церкви, лучшие школы, нет никаких междоусобиц, низкий уровень смертности.

А сейчас мы приближаемся к цели моего рассказа. Руководство колледжа Бири доплачивает за обучение одного студента по 100 долл. в год. Она, конечно, могла бы отказаться от 1500 студентов и при оставшихся 1500 выйти на уровень безубыточности. Или можно было бы брать со студентов деньги и за обучение в размере 100 долл. Но тогда этот колледж стал бы одним из многих учебных заведений для обеспеченных. Такое решение было бы просто моральным преступлением. Эти мальчики и девочки, проживающие в одно-и двухкомнатных срубах, заслуживают своего шанса. Они такого же происхождения, что и Линкольн, и Даниэль Бун[17], и Генри Клэй[18]. Эти дети – самый ценный ресурс, который только можно найти в США.

Я согласился заплатить за обучение десяти мальчиков требуемую сумму, которая составляет каждый год тысячу долларов в надежде, что найду еще 24 человека, которые согласятся сделать то же самое, взять опеку над десятью ребятами. Президент колледжа, д-р Уильям Хатчинз (Йель, 1892), который должен был бы отдавать каждую минуту своего времени управлению колледжем, сейчас мотается из одного города в другой с протянутой рукой. Он сможет собрать от 50 до 70 тыс. долл. за год. Я хотел бы увеличить эту сумму, добавив еще 25 тысяч.

Это и есть мое предложение вам. Дайте мне возможность выбрать десять ребят, таких же настоящих американцев, как и ваши сыновья, и дать им шанс, которого они тоже заслуживают. Разрешите прислать вам их имена и рассказать вам, сохраняя конфиденциальность, – так как мы не хотим наносить удар по их самолюбию, – откуда они родом и какие цели перед собой ставят в жизни. Я буду рассказывать вам об их успехах три раза в год. Вы напишете мне письмо, вложив его в присланный вместе с этим письмом конверт, в котором скажете мне, пошлете ли вы президенту Хатчинзу чек на тысячу долларов, если я найду еще 23 спонсора. Если вы сделаете это, я обещаю, что у вас будут самые лучшие впечатления, которые вы когда-либо могли приобрести за тысячу долларов. Большинство вещей, которыми мы занимаемся в течение жизни, заканчиваются, как только мы отходим от дел. Но наш род продолжается, если появляется новая жизнь, которая взрослея дает жизнь другим жизням. За тысячу долларов в год вы вернете тех мальчиков и девочек в горы, и ваше участие отразится на жизни их детей. Скажите честно, вы могли бы подумать о какой-нибудь другой инвестиции, которая продолжила бы дело вашей жизни так, как эта, после того как вы покинете этот мир?

Вместо этого длинного письма я, пожалуй, мог бы написать статью в журнал и таким способом собрать средства. Но таким образом мне хотелось сделать это обращение не похожим на любое другое обращение к вам. Большинство обращений исходит от людей, которые получают доходы от высокой отдачи, но это обращение потребует от меня большей отдачи, чем от вас.

Кого вы хотите взять под опеку – десять мальчиков или десять девочек?

Искренне Ваш, Брюс Бартон

Вера в бизнес, вера в страну, вера в себя, вера в других людей – это сила, которая движет миром… Почему же неблагоразумно верить в эту силу, которая намного сильнее, чем любая другая, силу, которая является фрагментом Великой силы, управляющей Вселенной?

Брюс Бартон, «What Can A Man Believe?», 1927

Есть одно мудрое изречение: если не заботиться о почестях, можно сделать много хорошего.

Ваша цель – получить похвалу? Вы, по всей вероятности, ее получите, если будете достаточно упорно работать.

Но не удивляйтесь и не расстраивайтесь, когда какой-то парень, который просто вышел вперед и сделал то, что посчитал нужным, не думая о почестях, сможет повесить себе на грудь больше медалей, чем вы, при всем вашем стремлении, и при этом заберет ваши медали..

Брюс Бартон, «It's a Good Old World»,1920

Секрет № 6:

Отдайте всего себя

Если человек делает что-то для других, то до тех пор пока это не войдет в привычку, все добрые силы мира будут стремится ему на помощь, что бы он ни задумал.

Брюс Бартон, 1927

Деньги как результат хорошей работы

Брюс Бартон был величайшим филантропом. Он занимался самыми разнообразными делами, посвящал им время, вкладывал в них энергию и деньги. Среди его лучших работ были письма по сбору средств для колледжей и организаций, в которые он искренне верил.

Он также верил, что вкладывал необходимую ценность в рекламные объявления. Большинство рекламных макетов содержали купоны для бесплатного приобретения книг. О чем бы ни шла речь, чтобы что-то получить, нужно что-то отдать. Когда вы отдаете, генерируется доверие. Но эта стратегия также вызывает у клиента чувство, что он тоже должен что-то отдать.

Когда в 1967 году Бартон отошел в мир иной, его наследство измерялось почти тремя миллионами долларов. Однако Бартон не ставил перед собой цель только заработать деньги. Он делал то, что любил, а деньги были одним из результатов хорошей работы.

Этот принцип можно назвать величайшим секретом процветания.

Брюс Бартон писал: «Зарабатывайте деньги, но задумывайтесь время от времени, чего вам это стоит. Ни один человек не зарабатывает денег, не отдавая ничего взамен. Мудрый человек отдает работу и умения. Глупец же отдает жизнь».

«Села»

Бартон, хотя и не был евреем, поддерживал организацию «Села», созданную для основания еврейского поселения в Байе, штат Калифорния. Правительство Мексики задавило эту идею на корню, но отношение Бартона к этой и многим другим подобным организациям продемонстрировало, что он верил в силу отдачи. В результате он получал деловые предложения, его цитировали в национальных средствах массовой информации. И это помогло ему попасть в политику.

И снова повторю, Брюс Бартон отдавал не для того, чтобы получить. Время, энергию, деньги он отдавал искренне. Именно поэтому много получал взамен.

Женщины и революция

Брюс Бартон отстаивал права женщин задолго до того, как это вошло в моду. В статье для журнала Success в 1927 году он писал:

[У мужчин] есть одна устаревшая идея, которая раздражает до такой степени, что любая нормальная женщина готова убить любого, кто так считает, – я говорю об идее о предназначении женщины, которое якобы заключается в том, чтобы вынашивать детей, вести домашнее хозяйство и быть при этом доброй и милой.

В мире, который мужчины так старательно создавали для себя, у женщин есть четко определенное место. В свете надвигающейся революции я предчувствую серьезные перемены в этом направлении.

Чувства Брюса Бартона были искренними, даже если они и были революционными.

Он не боялся высказывать свое мнение о том, во что верил.

«Пожалуйста, не нужно почестей»

Брюс Бартон не боялся не получить почестей за свою работу. Главное для него было – выполнить эту работу. Приведу пример.

Бартон писал речи для крупных бизнесменов и, по крайней мере, одну – для президента Эйзенхауэра; много статей он написал под вымышленными именами (Майкл Рэндалл, Дэвид Тодд, Томас Райан и др.); однажды он подбросил другу идею пьесы, и авторство было поделено; он позволял своему лояльному секретарю 40 лет редактировать и переписывать написанное им; он позволил своему отцу (священнику) помочь ему продумать книги на религиозные темы; и он позволял жене делать для него покупки (за исключением книг, которые он предпочитал выбирать сам).

Бартон с легкостью выпускал контроль из своих рук. Он с удовольствием делегировал полномочия. Вот как он это однажды объяснил в статье: «Вы успеете намного больше, если не будете заботиться о том, кто получит награду».

Еще один уровень отдачи

«Отдавать себя» означает быть чутким и честным. Покажите, кто вы на самом деле, проявите гуманизм – и вам начнут доверять.

Многие бизнесмены кричат на всех углах о том, какие они замечательные. Во всех рекламных объявлениях утверждается, что рекламируемый продукт – «лучший из лучших». Они придерживаются правила: чтобы продать товар, нужно расхваливать его направо и налево.

Бартон знал, что заручиться доверием общественности можно, если дать ей понять, что вы тоже человек и необязательно самый лучший, самый умный, самый красивый.

Когда я писал рекламное письмо для этой книги моим клиентам и покупателям, я, конечно же, говорил о Бартоне, его идеях, о том, как его принципы помогли людям. Но я включил в него строчку: книга не сделает вас богатым за одну ночь. И это было честно.

Когда я создавал рекламное письмо для компании, занимающейся компьютерными программами, я рассказал обо всех преимуществах ее программного обеспечения. Но я также включил строчку, которая подчеркнула искренность моих слов.

Я сказал: «Программа не думает за вас, но она помогает вам думать эффективнее, действуя с вашим сознанием заодно».

Этот явно слабый пункт сделал все остальные заявления в моем письме правдоподобными.

Веранда

Брюс Бартон применял этот свой секрет (и два других), когда писал «интервью на веранде» с Калвином Кулиджем, президентом США.

В то время все придерживались мнения, что людей интересуют политические взгляды политиков. Звучит логично, не так ли? Брюс Бартон считал, что люди больше интересуются человеческими качествами политиков и особенно президента.

Брюс Бартон брал интервью у Кулиджа. Они говорили о личных интересах, семье и других, не связанных с политикой темах. Брюс Бартон «открыл президента, который никому не был известен», показал искренность Кулиджа и «что-то отдал» – снял маску власти с президента.

Газеты в тот день пестрели злыми заголовками. Они хотели совсем другую историю. Но общественности – избирателям, очень понравилась история Бартона.

Еще один первопроходец в рекламном деле Эрнест Элмо Калкинз написал однажды:

Обществу хотелось узнать, как президент ходит за покупками или как, будучи в деревне, он слоняется по двору и чинит замок на двери в сарай; узнать его мнение о фермерских дотациях или мировом суде. Короче говоря, читатели хотели больше узнать о президенте как о человеке, а не как о политике или государственном деятеле.

Вошедшее в историю интервью Брюса Бартона показало людям человечность.

Отдавая, вы возвышаетесь

Агентство Баттена, Бартона, Дерштайна и Осборна (ББДО)[19], некогда одно из крупнейших рекламных агентств мира, родилось как результат этого самого секрета.

Бартон продвигал различные благотворительные организации, в том числе и Армию Спасения. В конце Первой мировой войны он помогал организации United War Workers.

Занимаясь одним из их заказов, Бартон познакомился с Алексом Осборном и Роем Дерштайном (О и Д в ББДО). Они стали друзьями. Осборн убедил Брюса Бартона открыть вместе с Дерштайном агентство. Агентство Бартона и Дерштайна со штатом из 14 человек начало работу 2 января 1919 года.

В августе того же года к агентству присоединился Осборн. К 1925 году ББДО было пятым крупнейшим рекламным агентством в стране. В 1928 году агентство слилось с компанией George Batten и стало агентством ББДО во главе с Брюсом Бартоном.

А родилась эта легендарная компания с филиалами по всей стране благодаря акту благотворительности!

Если бы Брюс Бартон не потратил время на United War Workers, если бы он не занимался делом, в правильность которого искренне верил, ББДО могло и не появиться на свет.

Благотворительная деятельность Бартона

Брюс Бартон посвятил себя поразительному количеству достойных дел – и это еще не полный список!

ˠ Возглавлял Объединенный фонд Negro College.

ˠ Руководил отделом рекламы Национальной городской лиги.

ˠ Возглавлял Американскую кардиологическую ассоциацию.

ˠ Состоял в Комитете по связям с общественностью Армии Спасения.

ˠ Собирал средства для Академии Дирфилда.

ˠ Был президентом Института исследования проблем парализованных и инвалидов.

ˠ Собирал средства для колледжа Бири.

А что вы отдаете другим?

Пока из-за незрелости человек думает, что смысл жизни в том, чтобы развлекаться; пока человек не перестанет пытаться развлечь себя и не начнет развлекать других, он обречен быть беспокойным и несчастным. Вы должны забыть о себе, чтобы порадовать себя.

Брюс Бартон, 1929

Скажите себе: «Вот я, человек, чуточку отличающийся от тех, кто жил и кто еще только будет жить. Я не красавец и не силач. Но таким меня создал Бог, и я должен любить, ценить и использовать то, что мне дано. И судить меня следует не по тому, чего я достигаю по сравнению с другими, но по тому, что я делаю из себя по сравнению с тем, что я мог бы сделать».

Брюс Бартон, 1921

Самой эффективной обучающей силой в современной жизни является реклама.

Я сказал одному деревенскому доктору: «В городе пять врачей; сколько вы зарабатываете?» На что он ответил.: «Двое живут впроголодь, трое сводят концы с концами». «А вы как-то сотрудничаете друг с другом?» «Ни в коем случае, я не могу уйти в отпуск: боюсь, что они уведут моих пациентов». «Если вы объединитесь, будете тратить определенную сумму в неделю на рекламу, если вы внедрите в сознание населения необходимость проходить обследование раз в год или в полгода, расскажете о том, как важно иметь правильный стоматологический уход в школах и регулярно проводить медосмотр детей, вы все будете больше зарабатывать, а общество будет у вас в неизмеримом долгу».

Брюс Бартон, «Masters of Advertising Copy», 1925

Секрет № 7:

Оттачивайте свое мастерство

Пока мы меняемся – мы живем.

Брюс Бартон, 1921

Полируйте до блеска

Все, что писал Брюс Бартон, было отполировано до совершенства. Он знал, что нужно оттачивать тексты, переписывать, испытывать на других, вносить нужные правки.

В 1930-е годы имя Бартона было у всех на слуху и деловые люди выстраивались в очередь к агентству ББДО, чтобы заполучить известного копирайтера. Бартон был достаточно мудр, чтобы попросить о помощи. Много рекламных текстов он написал сам. Многие были написаны другими «Брюсами Бартонами», которых он нанял, чтобы справиться с навалившимися заказами. Тем не менее, настоящий Бартон всегда следил за работой своих подопечных и перечитывал каждое слово, доводя каждый текст до совершенства.

Зачем?

Потому что Брюс Бартон знал: лучшая работа получается после того, как вы ее несколько раз отредактировали. Известный специалист по литературному стилю Э. Б. Уайт сказал, что нет хорошего стиля письма – есть отличное переписывание.

Однажды Брюс Бартон сказал, что большая часть авторов начинает писать прежде, чем говорить. Редактирование – это ваша возможность быть уверенным, что вы создали нечто, перед чем невозможно устоять.

Гораций Грили, легендарный журналист, любил повторять: «Для того чтобы написать хорошую редакторскую колонку, нужно написать ее как можно лучше, затем разрезать на две части и напечатать последнюю часть».

Мастера рекламного дела знают, что создать 25 заголовков легче, чем выбрать один (Бартон обычно писал список больше чем 100 заголовков и потом останавливался на каком-то одном).

Великие рекламисты нередко писали несколько рекламных текстов, чтобы выбрать лучший и эффективный. Им всем был известен этот секрет: полируй работу до тех пор, пока она не станет идеальной.

Ничего лишнего

Говорят, что Брюс Бартон был очень придирчив к своим текстам. Ходила шутка, что, когда он умрет, на его надгробном камне будет высечено: «Текст нужно сократить».

Упрощайте и сокращайте свои рекламные тексты, речи и письма до тех пор, пока они не начнут звенеть от натянутости. Вся соль в краткости.

«Двое тем утром выступали с речью в Геттисберге, шла Гражданская война, – писал Бартон в 1920 году. – Один из популярнейших ораторов тех дней произносил «великую» речь. Другой оратор, Линкольн, прочитал с листка бумаги меньше 300 слов. Его речь – Геттисбергское обращение – будет жить вечно».

Линкольну была известна сила нескольких удачно подобранных слов.

«Умные» рекламные объявления

Многие бизнесмены восхищаются внешним видом креативных рекламных макетов и не интересуются тем, полезны ли они для бизнеса. Привлекательность и креативность не всегда производят нужный эффект.

Реклама 1991 года для автомобилей Isuzu служит тому прекрасным примером. Рекламные макеты получили призы за оригинальность. Но способствовали ли они продаже машин? Нет. В рейтингах Isuzu часто занимала последние места.

Вы должны сконцентрироваться на рекламных объявлениях, которые производят желаемый эффект. А достичь этого можно лишь оттачиванием мысли».

Когда люди смотрят рекламу, они обычно задают, возможно неосознанно, три вопроса: «Кому это нужно? Ну и что с этого? Чем это мне может быть полезно?»

Первой рабочей версией названия этой книги было: «Секреты Брюса Бартона». Но люди могли сказать: «Кому это нужно?», потому что они не слышали об этом человеке.

Следующий вариант: «Стратегии забытого рекламного агента». Но люди скажут: «Чем мне это может быть полезно?»

Я думал назвать книгу «Брюс Бартон. Биография». Но люди сказали бы: «Ну и что с этого?», ведь они не знали, кем был Брюс Бартон.

Наконец, название, на котором я остановился, обращается к желаниям людей. Во время оттачивания идеи я смог создать самый эффектный вариант названия.

Однажды Брюс Бартон рассказал историю об оттачивании мысли, как о способе сделать рекламу более эффективной.

Еще со времен Адама человека прежде всего интересовал он сам. Моя фирма однажды получила заказ от страховой компании и занималась рекламой для нее несколько лет. Когда мы приступили к исполнению, любой страховой агент сказал бы, что самой действенной идеей для такой рекламы был бы образ привлекательной молодой вдовы с двумя чудесными детками и фотографией покойного мужа в руках и заголовок вроде «Разве папа был не молодец, оформив полис по страхованию жизни, чтобы защитить нас?»

Вначале мы использовали эту идею, но вскоре нашли более впечатляющую. Мы отказались от образа вдовы с детьми и фотографией покойного мужа; вместо этого показали 65-летнего счастливого мужчину, сидящего на выступе скалы, курящего трубку. Заголовок был таким: «Ему не нужно работать, ведь каждый месяц он получает чек на 200 долларов».

Идея апеллировать к человеческому эгоизму (желанию наслаждаться жизнью и жить дольше) оказалась намного более привлекательной, чем идея о защищенности.

Исцеляющие ножи

Поскольку воспоминание о ноже может заставить вас вздрогнуть, с вашего позволения, я расскажу, почему я использую этот образ.

Ножом можно резать. Ножом можно убить. Но нож может также и вылечить. Хирурги используют ножи, чтобы продлить человеку жизнь.

«Наточить нож» не означает быть готовым покалечить своих клиентов. Это означает подготовиться удовлетворить потребности клиентов, отточив рекламные тексты и маркетинговые стратегии так, чтобы они выполняли свою задачу – приносили новые заказы.

Расставляйте приоритеты

Эта стратегия напоминает нам о том, что наши решения тоже нужно оттачивать.

Я играю на гармонике. Хоть мне и далеко до таких известных музыкантов, как Чарли Маслуайт или Говард Леви, играю я неплохо. Время от времени я музицирую с друзьями и в джазовом оркестре.

Невинное занятие, не правда ли?

Но я сделал несколько наблюдений.

Мне не удается одновременно посвящать жизнь карьере писателя и при этом заниматься музыкой. И первая деятельность, и вторая требуют времени и энергии. Если я попытаюсь заняться и первым и вторым – ни одно, ни другое я не буду делать на «отлично».

В дни, когда я пытаюсь писать, после того как всю ночь музицировал, толку от меня как от автора очень мало. У меня гудит голова. Не пишется. А вечерами, когда я пытаюсь играть на гармонике, после того как весь день писал, встречался с клиентами, я слишком устал, чтобы брать правильные ноты.

Иметь хобби и свободное время – это прекрасно. Но гнаться за двумя зайцами (мечтами) не очень разумно. Брюс Бартон был первым, кто помог мне понять, что я должен расставить приоритеты. В 1920 году он написал эссе «Мимолетные строчки», которое заканчивалось такими словами:

Дж. К. Пенни рассказал мне на днях о молодом человеке, который, возможно, мог быть одним из его первых партнеров. Этот молодой человек играл на тромбоне и был вынужден уходить из магазина пораньше, так как зарабатывал 5 долларов в неделю, играя в оркестре.

Сейчас он по-прежнему днем в магазине, а вечерами дует в свой тромбон, в то время как мистер Пенни руководит 800 магазинами. Есть люди, которые нажили состояние, работая чистильщиками сапог, покупая хлам на автомобильных фабриках и даже убирая мусор в городе. Каким бы ни был бизнес, он принесет плоды, если человек отдает ему всего себя. А то, что не связано с основным видом деятельности, отойдет на второй план.

Действуйте, пока не поздно

На эту мысль меня навела внезапная смерть Майкла Лэндона 1 июля 1991 года. Меня осенило: делать то, что знаешь, нужно сейчас, сегодня – пока не поздно. Наше время в этом мире ограничено. Лэндон отличался крепким здоровьем. Он был полон жизненной энергии. Однако это не спасло его от смерти.

События в жизни Брюса Бартона стремительно развивались начиная с 1920-х по 1950-е годы. Он был жив и здоров, но потерял сына, дочь и жену. У него случился инсульт. И к 1967 году – году смерти, когда ему было 80 лет, болезнь забрала у него память. Практически беспомощный, он умер в одиночестве, если не считать нескольких друзей и родственников.

Если бы Брюс Бартон не написал своих книг, для человечества это была бы непоправимая утрата. Если бы Майкл Лэндон не написал и не снялся в своих шоу, в нашей жизни были бы определенные пробелы.

Стратегия оттачивания мастерства применима и к вам. Эта книга, надеюсь, дала вам несколько идей. Вы собираетесь что-то предпринимать? Вы собираетесь делать то, что умеете?

Если бы вы знали, что ваша работа затронет людей так, как затронула работа Брюса Бартона или Майкла Лэндона, вы предприняли бы сегодня какие-то действия?

Брюс Бартон писал: «Только когда срочно требуется что-то, в чем есть настоятельная необходимость, нам удается сделать то, чем впоследствии мы будем гордиться».

Эта потребность должна возникнуть внутри вас. Вы должны «заточить нож» собственного бытия. Вы должны «превзойти свой лучший результат», как говорят спортсмены-бегуны. Вместо того чтобы соревноваться с кем-либо, работайте над собой и совершенствуйтесь.

Если вы собираетесь чем-либо заняться, будьте готовы выслушивать критику. Но лучше делать, чем критиковать. Тот, кто делает, двигается вперед, критик же стоит на месте.

Вы должны во что-то верить – в себя, в страну, в Господа Бога. У вас должно быть мужество подтвердить эту веру своей жизнью и терпением, чтобы дождаться результата.

Брюс Бартон, 1932

Краткий перечень семи позабытых секретов

СЕКРЕТ ПЕРВЫЙ: РАССКАЖИТЕ О БИЗНЕСЕ, О КОТОРОМ НИКТО НЕ ДОГАДЫВАЕТСЯ.

Каким бизнесом на самом деле вы занимаетесь? На удовлетворение какой потребности клиентов нацелено ваше дело? Попытайтесь выйти за рамки очевидного.

СЕКРЕТ ВТОРОЙ: СТАНЬТЕ БОГОМ, ЗА КОТОРЫМ ПОЙДУТ ЛЮДИ (СТАНЬТЕ БОГОМ В ЧЕМ-ТО).

Вы можете стать экспертом в своей сфере деятельности? А написать книгу о своих услугах?

ТРЕТИЙ СЕКРЕТ: РАССКАЗЫВАЙТЕ ПРИТЧИ.

Ваши истории? Кто у вас купил что-то и изменился? Научитесь использовать методы «рассказывания историй».

СЕКРЕТ ЧЕТВЕРТЫЙ: ДЕРЗНИТЕ БРОСИТЬ ВЫЗОВ.

Как бросить клиентам вызов, не обидев их при этом? Вспомните пример с открытием антикварного магазина.

СЕКРЕТ ПЯТЫЙ: НЕДОСТАЮЩИЙ ЭЛЕМЕНТ

Верите ли вы в то, что делаете и продаете? Если нет, зачем вы этим занимаетесь?

СЕКРЕТ ШЕСТОЙ: ОТДАЙТЕ ВСЕГО СЕБЯ

Что вы даете своим клиентам? Миру?

СЕКРЕТ СЕДЬМОЙ: ОТТАЧИВАЙТЕ СВОЕ МАСТЕРСТВО

Вы доводите то, что пишете, до блеска? Вы работаете над вашими рекламными текстами до тех пор, пока они не станут совершенными? Стремитесь к эффективности, а не к эффектности.

Спецприложение:

Анализ одного из писем Брюса Бартона, которое получило стопроцентный отклик

Независимый специалист по маркетингу Крейг Перрин и я анализировали славноизвестное письмо Брюса Бартона, от которого была зафиксирована стопроцентная отдача (текст письма приводился в главе 5). Эта живая дискуссия откроет глаза на многие аспекты написания рекламных писем и поможет вам в создании эффективных рекламных текстов.

ПРЕДСТАВЬТЕ, ЧТО ПРОИЗОЙДЕТ С ВАШИМ БИЗНЕСОМ, КОГДА ВЫ УЗНАЕТЕ СЕКРЕТЫ УСПЕХА РЕКЛАМНОГО ПИСЬМА, КОТОРОЕ ИМЕЛО СТОПРОЦЕНТНЫЙ ОТКЛИК!

Джо. Здравствуйте и добро пожаловать! Меня зовут Джо Витале… Я очень взволнован, потому что у меня гость, который поможет мне в изучении одного из самых лучших рекламных текстов всех времен.

Это письмо было написано в 1925 году, чтобы собрать средства для колледжа. Это письмо – держитесь! – получило стопроцентный отклик. Я делаю здесь паузу, чтобы произвести больший эффект, потому что 100 % не просто впечатляют – они волшебны. Это невероятный результат. Большинство писем, как я уже говорил, получают от 2 до 5 % ответов в зависимости от текста письма и аудитории. Отклик может быть и больше 30 % или даже 50 %. Но сто! Нам всем известно, что люди и, соответственно, их мнения меняются каждую минуту, каждую секунду. Поэтому получить стопроцентный отклик – это историческое событие, если хотите, легендарное и потрясающее.

Давайте вспомним, кем был Брюс Бартон. Он основал одно из крупнейших рекламных агентств мира – ББДО. Эта аббревиатура образована от первых букв имен учредителей: Баттен, Бартон, Дерштайн и Осборн. Именно они и открыли агентство в далеком 1919 году. Оно сразу же вышло на первые позиции в рекламном деле. Среди четырех джентльменов самым известным был Брюс Бартон. Бартон написал книгу-бестселлер «The Man Nobody Knows», которая до сих пор есть в продаже. Он написал много рекламных писем, статей и писем с целью сбора средств. Он был знаменитостью в деловых кругах.

Письмо, о котором мы сегодня говорим, служит примером одного из приемов Бартона, который я называю искренностью. Оно было отправлено 24 адресатам и получило стопроцентный отклик. Первое, что люди скажут, когда это услышат, будет: «Так оно же было послано 24 адресатам. Конечно, оно принесло стопроцентный отклик». На мой взгляд, это не аргумент. Сегодня, послав 24 рождественские открытки, не гарантируется, что вы получите 24 ответа.

Бартон же послал 24 письма и просил у каждого адресата по тысяче долларов. Вспомните, это был 1925 год. Просить тогда тысячу – все равно что сегодня попросить 50 тысяч или больше. Как бы вы на это ни посмотрели, непросто было просить такую сумму. Но Бартон попросил ее и получил.

Итак, как я уже сказал, на обсуждение письма пришел Крейг Перин из ListProfitSecrets.com. Спасибо, Крейг, что нашел время и пришел.

Крейг. Джо, спасибо тебе большое. Для меня огромная честь обсудить и проанализировать это невероятно успешное письмо.

Джо. Да, я знаю, как оно тебе нравится… Попробуем разложить его по полочкам. Ты будешь зачитывать, а потом вместе станем комментировать.

Итак, почему это письмо произвело такой эффект?

Для начала поговорим о том, как побудить людей начать читать рекламное письмо.

Письмо Бартона начинается со слов «Уважаемый мистер Смит». Я хотел бы остановиться в этом месте. Как правило, в каждом письме ставят имя адресата в приветствии, а затем пишут большой и заметный заголовок. В этом письме заголовка нет.

Я задумался над этим. Моей первой реакцией была мысль: а ведь мы используем заголовок, только когда пытаемся привлечь внимание к письму. Мы пишем заголовок, чтобы представить повод прочитать письмо полностью. Ведь мы не всегда знаем, как зовут адресата, а также что на самом деле привлечет его в письме. Но если мы знаем, как зовут человека, то пишем «Уважаемый/Дорогой Джо» или «Уважаемый/Дорогой Крейг», например. Тогда можно обойтись без заголовка. Если человек увидит свое имя, то этого стимула для него будет достаточно, чтобы он, по крайней мере, начал читать письмо.

Еще один важный момент: письмо написал сам Брюс Бартон, человек очень известный, а те, кто получил его письмо, скорее всего, были знакомы с ним лично или, по крайней мере, знали, кто он такой. Вот и вторая причина, почему письмо было прочитано.

Это также объясняет отсутствие заголовка: письмо было от известного человека.

Крейг. Я думаю о другом. Отсутствие заголовка исключает письмо из категории рекламных. Если бы Бартон начал с «Как что-то сделать», «Сделай это сейчас» или «Прочитай это», то письмо воспринималось бы совсем по-другому. Более того, на мой взгляд, оно произвело бы нежелательный эффект.

Хоть я и не могу знать, что было у Бартона на уме, но, думаю, это идеальное начало письма: мол, личное письмо от меня вам. При таком начале вероятность ответа гораздо выше, чем если бы это было стандартное рекламное письмо.

Джо. Согласен, тонко подмечено, Крейг. Очевидно, мы даже не знаем, что автор хочет сказать этим, поэтому и должны продолжить читать.

Итак, переходим к первому абзацу, который мне очень нравится: «Последние три-четыре года дела в нашей компании шли хорошо. Мы оплачивали наши счета, позволяли себе такую роскошь, как удаление миндалин нашим детям, и после этого на счету у нас все равно оставались деньги. Что касается бизнеса, то я чувствовал себя довольно уверенно в завтрашнем дне».

Мне очень нравятся эти слова не только потому, что это личное, – они сказаны искренне. Кроме того, этот пассаж вызывает определенное любопытство: мы не совсем понимаем, зачем нам об этом сообщают. Если все в порядке, зачем писать? Но между строк чувствуется какая-то неудовлетворенность. Когда автор говорит, что уверен в бизнесе, то имеет в виду, что не уверен в другой области. И мне это нравится, потому что сказано тонко.

Это сравнимо с попыткой пролететь мимо радара. Возникает любопытство: смогу ли я? Люблю это чувство. Любопытство – один из самых сильных мотиваторов, и Бартон пользуется им довольно часто, но так тонко, практически незаметно. Вы начинаете читать первый абзац, первые строчки и думаете: звучит отлично, прекрасно.

Мне кажется, что сюда вплетена ирония: 1925 год – прекрасное время, расцвет бурных двадцатых. У людей хорошо идут дела, и 1929 год еще далеко. Они не подозревают о том, что приближается Великая депрессия. Если бы они только знали…

Крейг. Верно. Они вряд ли бы расстались со своей тысячей долларов.

Мне тоже нравится этот отрывок – неожиданно, тонко и сразу задает тон для заключительной части, до которой мы, конечно, еще дойдем. Автор намекает, что ему чего-то не хватает, несмотря на его материальный и финансовый успех. Удалить гланды в те дни было, по всей вероятности, более дорогостоящей и трудоемкой процедурой, чем сейчас, поэтому довод этот сегодня производит не тот эффект, как в те дни. Но этими словами автор соединяет себя со своей аудиторией, которая, наверняка, испытывает то же самое – он ведь знает свою аудиторию.

Письмо было написано для двадцати четырех избранных. Поэтому Брюс знает, что целится в яблочко. Отличное вступление, загадочное, скорее всего, по той же причине, по которой отсутствует заголовок. Хотя мысль в первом абзаце передана косвенно, это лучшее, что можно было сделать в этом случае.

Джо. Косвенность – основная часть психологизма этого письма.

Перейдем к следующему абзацу, который приводит меня в восхищение, потому что в нем Брюс Бартон говорит: «Но есть другая сторона жизни, которая не дает мне покоя. Я спрашиваю себя: какую пользу принес обществу? Что останется после меня?»

И мне очень нравится этот отрывок: в нем устанавливается контакт с читателем. Он подключается к тому, что читатели уже подумали.

В данном случае речь идет об известном приеме Роберта Кольера, о котором он говорит в своей книге: что-то вроде «попасть на тот же поезд, что и ваш читатель», чтобы двигаться в одном и том же направлении. Если выражаться языком гипноза, то происходит слияние с культурным трансом читателей. Слияние начинается со слов: «Но есть другая сторона жизни, которая не дает мне покоя. Я спрашиваю себя: какую пользу принес обществу? Что останется после меня?» А мы думаем: «Да! Я понимаю, о чем ты говоришь, Брюс. Я чувствую то же самое».

И затем, когда он спрашивает: «Какую пользу я приношу обществу?» – читатели задеты за живое. Люди и сейчас говорят мне, что, прочитав это письмо, они хотят дать денег колледжу Бири – так проникновенно оно написано. Частично причина действенности этого письма в том, что установлен контакт.

В следующем абзаце Бартон продолжает: «Конечно, мы жертвуем деньги и для Церкви, и для Армии Спасения… Но, думаю, этого недостаточно».

Клянусь, Крейг, я подумал то же самое. Я продумывал и одни, и другие причины и задавал те же самые вопросы.

Мне стало интересно. Если я дам 50 долларов, 5 тысяч или 50 тысяч долларов, это же будет капля в море по сравнению с тем, что нужно сделать в мире. И даже если дам эту сумму, как я узнаю, что она будет использована в соответствии с моим желанием? Брюс практически читает мои мысли даже сегодня. Это письмо написано в 1925 году. А сейчас 2008-й. Я читаю это письмо и могу сказать, что, если бы он прислал мне это письмо сегодня, я бы соглашаясь кивал головой и говорил: «Брюс, я думаю так же. И узнать хочу то же самое».

Такие слова лишь углубляют контакт с читателем. Автор сливается с тем, что читатель сам уже мысленно спрашивает, прямо в следующем абзаце: «Несколько лет назад я сказал себе: «Я хочу найти одно место в Соединенных Штатах Америки, где один вложенный доллар приносит больше, чем в любом другом месте».

Этот абзац является переломным моментом в письме.

Крейг. Просто и гениально, и это не удивительно, принимая во внимание то, кто писал это письмо. Но предыдущий абзац, где Брюс Бартон говорит: «Но есть и другая сторона жизни.», это вполне определенное утверждение.

Бартон взял на себя доминирующую роль. Он рассказывает читателю о том, что у человека есть и другая сторона жизни. Он мог бы сказать: «Что вы думаете» или «Возможно ли.»

Но он показывает, что между вами есть взаимоотношения и устанавливает их он; в этих отношениях он рассказывает вам, что делать. Но он делает это косвенно, потому что не может сказать: «Эй, мистер Смит, что хорошего вы сделали?» Прямо так сказать нельзя. И все же в следующих строках, где говорится о ценности доллара, называет цели обычной благотворительности, пока вы еще не знаете, насколько она полезна.

Он уже работает с возражениями, когда вы еще даже не знаете, что они у вас будут, потому что вы еще не знаете, с какой целью он вам пишет – даже сейчас.

Джо. Гениальное наблюдение. Я сам как-то не задумывался над этим. Просто гениально.

Обрати внимание на любопытную деталь: «Идея щекотала мне нервы, и я принялся за ее реализацию с таким рвением, с каким наше рекламное агентство берется за проведение маркетинговых исследований для производителей». В этих строчках он акцентирует внимание на том, что является авторитетным специалистом. Скрытое напоминание: «Между прочим, я основал агентство ББДО. Гигантское рекламное агентство.

Мы можем проводить все виды маркетинговых исследований».

Ему не нужно хвастаться. У него нет необходимости произносить все это вслух. Просто очень мягко он напоминает, что его рекламное агентство берется за проведение маркетинговых исследований для производителей. Этот факт лишь увеличивает эго-доминантность Бартона. Но в этом нет ни капли негатива. Бартон позиционирует себя. Он показывает, что тщательно исследовал проблему со сбором средств на том же уровне, с той же глубиной, с которой его компания подошла бы к маркетинговому исследованию.

Он говорит, что это не поверхностное, сделанное на скорую руку исследование. Он ведет к чему-то очень серьезному. И в четырех абзацах он прокладывает путь прямо в ваше сознание.

Я не знаю, изучал ли Брюс Бартон когда-либо гипноз, но в письме часто встречаются элементы гипноза. Меня это приводит в восторг.

Бартон продолжает объяснять: «Это письмо будет отправлено еще двадцати трем адресатам, то есть всего двадцати пяти». Сильный ход. Читаешь эти слова и понимаешь: «О, я один и 25, я избранный».

Знаешь, мне кажется, что Бартон слишком долго изучал христианство, если сказал что-то на подобие: «Ты один из 12, кто получил это». В данном случае «Ты один из 25», но философия в основе та же, впрочем, как и психологическая игра.

Итак, читатель начинает ощущать, что это особенное письмо, а он – особенный человек. Он получил это письмо от известного бизнесмена (у него свое рекламное агентство), имя которого много значит. Следовательно, в этом письме есть нечто, что нужно прочитать.

С этого момента читателя уже не оторвать от письма.

Крейг. Фразой «Я провел исследования…» Бартон уже отразил возражение: «Вы хорошо это продумали? Это по-настоящему? Насколько все это серьезно?» А упомянув «.другую сторону жизни», он создал потребность. Возможно, это дошло до понимания читателей не сразу, но появилось ощущение, что чего-то недостает. Есть проблема. Читатель не знает, на что пожертвовать. Таким образом, Бартон сначала создает проблему у читателя в сознании, предваряет ее, а потом предлагает ее решение.

Джо. Это ты отлично подметил.

Мне нравится следующая строчка: «Позвольте, я расскажу все по порядку»». Эта строчка является началом истории, а, как всем известно, истории – один из самых эффективных приемов донести свою идею. История помогает донести сообщение так, чтобы человек не фильтровал его. Информация идет прямо в подсознание, минуя сознание.

«Позвольте, я расскажу все по порядку» равнозначно такому высказыванию: «Приготовь себе чашку чая. Возьми стул, устраивайся поудобнее, и я расскажу тебе историю».

Крейг. Но самое интересное, что начало Бартон уже рассказывает. Он поставил читателя перед фактом: «Есть что-то, чего вам не хватает. Я собираюсь рассказать вам, чего именно. Я уже провел исследование. Вы один из тех избранных, кто об этом узнает, а сейчас давайте я расскажу все по порядку».

Джо. Ух ты, точно подмечено! И все это Бартон изложил в шести абзацах. Поэтому думать, что увлечь читателя можно только длинным текстом, ошибочно. Можно написать много, чтобы подвести читателя к главному и закончить убеждение. Но эти шесть абзацев пример того, как быстро заполучить внимание адресата и заставить его прочитать все письмо.

Как я уже отметил, есть люди, которые и сегодня, прочитав это письмо, ищут колледж Бири, чтобы пожертвовать деньги. Вот какое оно эффективное!

Крейг. Еще одна деталь: в традиционном копирайтинге рекомендуется начинать с обещания. Вы определяете проблему, а потом даете читателю понять, «чем это будет полезно ему». И я хочу снова подчеркнуть, что не нахожу этого приема в письме – все говорится опосредованно.

Выскажу два замечания по этому поводу: во-первых, аудитория, к которой обращается Бартон, – состоятельные мужчины, у которых есть деньги. Он не говорит с ними о том, как они могут заработать больше.

Если рассматривать данную ситуацию в рамках иерархии потребностей Маслоу, то Бартон говорит с ними о самоактуализации, более возвышенном типе потребностей, о том, чего не хватает на их уровне. Он говорит на их языке и понимает (так как сам является успешным человеком), что им часто докучают просьбами купить что-нибудь или сделать пожертвование.

Мы не знаем до сих пор, о чем же он просит. Высшие потребности мы уже осознали, а сейчас нам расскажут историю, а мы так и не узнали, о чем он просит. Все говорится косвенно, и я думаю, что это отличный прием сегодня, когда все стали маловосприимчивы к массивному объему рекламы. Я думаю, что пришло время использовать такой опосредованный подход, как этот.

Джо. Замечательно. Ну что ж, мы определили, что Бартон принимал во внимание тех, к кому обращался. Сейчас при написании любого текста мы учитываем, к какой аудитории обращаемся. Вы хотите говорить с читателями на их языке и учитывать их заботы. А что у них на уме, когда вы начинаете им писать? Когда они получат письмо, что они уже думают? Вы хотите думать так же, как и они. Брюсу Бартону все это было известно.

Он собирается рассказать нам все по порядку. И конечно же, начинает такими словами: «Среди тех, кто первым пришел в эту страну, были и чистокровные англичане. Они осели в Вирджинии, а затем продвинулись дальше на запад и поселились в горах Кентукки, штатах Теннесси, Северная и Южная Каролина». Здесь он рассказывает историю, которая, как и все истории, необыкновенно притягивает внимание. Он раскрывает несколько проблем, по мере того как разворачиваются события в рассказе.

Далее Бартон повествует: «Однако сделка с судьбой оказалось неравной». Ой-ой-ой, что за неравная сделка? Появляется первая проблема. «В горах нет дорог, там не ходят поезда, там трудно зарабатывать деньги. В то время как мы процветаем, они остались без внимания и благодарности». Мне очень нравится этот отрывок – здесь затрагиваются эмоции.

Неожиданно у нас все в порядке. Мы процветаем. Мы можем себе позволить удалить детям гланды. Мы можем себе позволить собственное рекламное агентство и тому подобное, но процветание. Это эмоции. Он играет на наших эмоциях. Вскоре он перейдет к логическому обоснованию своего обращения. В письме присутствует некий баланс эмоций и логики, проблема же определяется по ходу письма.

Крейг. Ну что ж, он вызывает чувство «у вас есть все, а у этих ребят – почти ничего». И еще одна идея видна между строк. Есть момент, когда у читателя возникает не чувство вины, а скорее эмпатии; он понимает, что обладает многим и в то же время думает: «Боже мой, я сочувствую этим ребятам, понимаю историческую реальность, понимаю, почему они бедны и необразованны».

Бартон пытается избавить нас от предрассудков, которые у нас, возможно, есть по отношению к «рожденным в горах Западной Вирджинии». Он подчеркивает, что они такие же, как мы. Нельзя винить обстоятельства, из-за которых они оказались в трудном положении в географически изолированной местности. Они не невежественны. Они делают все от них зависящее, используя все, что есть у них в распоряжении, и, следовательно, бедны и необразованны не по своей вине.

Я думаю, Бартон говорит своим читателям о потенциальном классовом неравенстве. Но оно сразу же нивелируется, когда он напоминает, что мы все люди и что нужно почаще спрашивать себя: что хорошего во мне?

Джо. Точно.

Крейг. Красивые слова, но мы все еще не знаем, чего же он от нас хочет.

Джо. Верно. Мы прошли уже часть пути и по-прежнему не знаем, чего же он хочет. Развитие событий можно сравнить с игрой в шахматы, только он переставляет фигуры до того, как мы делаем свой ход. Мне очень нравится то, как в этом письме рассказана история. Она вызывает эмоции, любопытство, даже энтузиазм. И как вы уже отметили, Крейг, мы до сих пор не знаем, чего же от нас хотят, что и заставляет нас читать дальше.

Приступим к абзацу со словами: «В дни Гражданской войны в горах Кентукки был открыт небольшой колледж»». Очень интересный ход. Тут Бартон показывает себя умелым рассказчиком. И он продолжает: «Все начиналось с веры, надежды и пожертвований» – звучит великолепно; «Только на эти три добродетели колледж и мог тогда рассчитывать»». Сейчас это звучит даже благородно, как будто это выше человеческого долга. Эти люди собираются довести до конца что-то, что выше человеческих возможностей, с минимальными ресурсами и, конечно же, без какого либо процветания. Но все это просто рассказывание истории, необходимое для поддержания эмоционального настроя читателей.

Вдруг мы начинаем приближаться к тому, что я называю логикой. Мы переходим к абзацу, в котором говорится: «Комнату можно снять за 60 центов в неделю (включая отопление и электроэнергию). За еду один человек платит 11 центов (с таким столованием студенты набирают вес, все студенты получают почти литр молока в день). Стоимость обучения одного студента или студентки в год (комната, питание, книги и т. д.) 146 долларов. Более половины этой суммы студенты зарабатывают сами, многие зарабатывают всю сумму». Вот это да! В 1925 году! Есть чему удивиться.

«Один мальчик, чтобы поступить в колледж, прошел сто миль…». Замечательные истории, которые сообщают нам несколько интересных фактов, не называя их. Мы узнаем, что эти люди усердно работают, что они становятся успешными, оплачивают свое образование, что они не просят подаяния и что деньги, которые они получают, не тратятся впустую. И все это более чем логично. И все это часть истории. Брюс Бартон вырисовывает для нас объемную картину.

Крейг. Он закладывает фундамент для одного из самых популярных и вдохновляющих образов в художественной литературе – преодолевающего препятствия героя.

Джо. Да!

Крейг. А у нас, естественно, возникает желание, чтобы история героя закончилась счастливо. Мы хотим, чтобы он добился успеха. А в конце письма обнаруживаем, что мы – часть этого счастливого конца, при условии что окажем посильную помощь.

И я уверен, что эта ситуация была продумана до мелочей, это не случайность.

Джо. Итак, читатель тоже оказывается героем.

Ну что ж, события развиваются в быстром темпе. Хотя письмо довольно длинное, оно становится захватывающим по мере прочтения благодаря достоверности истории и тщательной психологической прорисовке образов.

Потом следует строчка: «А сейчас мы приближаемся к цели моего рассказа». До сих пор Брюс Бартон не говорил нам, чего же он хочет, но мы приближаемся к разгадке и уже можем понять, к чему он клонит, когда читаем: «Руководство колледжа Бири доплачивает за обучение одного студента 100 долларов в год» (наконец-то, мы узнали, как называется колледж).

«Она, конечно, могла бы…» Я хочу, чтобы мы остановились в этом месте. Бартон назвал этот колледж «она». Я почему-то уверен, что это очень важно. Он не сказал «колледж», не сказал «он». Он отозвался о нем, как о «ней», и что-то мне подсказывает, что это попытка обыграть материнский инстинкт.

Бартон давал колледжу жизнь. Это было нечто неординарное. Это была Она. Женщина. Живое существо. Я считаю, это относится к делу. Для вас это имело какое-то значение?

Крейг. Скажу честно, меня удивил этот сюжет – бедствующая красавица, которую спешит спасти герой.

Вернемся к моменту, когда речь шла о том, куда вносить пожертвование и где оно может принести пользу. Называя сумму, Бартон подчеркивает: «Мы провели много исследований». Он не говорит «Ох, давайте кинем им чуток денег и будем надеяться, что это сработает». Он на самом деле представляет доказательство, показывает нам, что, по правде, каждый доллар у этих людей на счету. Он называет конкретные суммы, и у нас не возникает вопросов вроде: ну и зачем нужны эти деньги? Как они будут распределяться? Сколько на самом деле стоит этим управлять и преуспевать? Ответы на эти вопросы Бартон предваряет.

Он обращается исключительно к мужчинам, поэтому, я думаю, он не перепутал род местоимения. Прекрасный ход в данной ситуации.

И мне нравится, как он говорит: «А сейчас мы приближаемся к цели моего рассказа». Где-то в подсознании читатели понимали, что их о чем-то попросят, и в этом Бартон остается искренним. Его искренность обезоруживает, потому что ощущения, что это игра, у нас не складывается. Так пусть сейчас он попросит. И Бартон говорит о том, что собирается задать вопрос. И вот просьба. Я думаю, когда человек так честно о чем-то говорит, желания искать подвох не возникает.

Джо. Прекрасно. Я поместил это письмо в главу об искренности, потому что в нем каждая строчка написана искренне.

Я убежден, что искренностью должны быть пронизаны все письма, которые мы посылаем – не только те, которые написаны с целью сбора средств, но и все остальные – личные письма, электронные, рекламные и т. д. Это письмо предельно искреннее, и, конечно же, оно отметает все возражения, которые могли бы возникнуть, еще до того, как они у нас появились.

Дэн Кеннеди, например, считает, что в рекламном письме нужно перечислить все основания, по которым кто-то может не купить ваш товар. Продумайте все причины, по которым кто-то откажется приобрести ваш товар, что бы вы ни просили за него, и ответьте на них в своем рекламном письме. Разумеется, самым неуклюжим было бы просто написать вопрос и ответ на него или возражение и аналогично ответ.

Но если вы хотите сделать это мастерски, как Брюс Бартон, сплетите канву истории и говорите о том, что происходит, не раскрывая главное до тех пор, пока все возражения, которые могли бы возникнуть, не будут отметены.

И снова мы не совсем уверены, о чем Бартон нас собирается попросить, но он уже завоевал наше внимание и играет с ним, как заправский гипнотизер.

Крейг. Самое забавное, что подвох обнаружился уже во втором абзаце и повторился в словах «Позвольте, я расскажу все по порядку». Бартон вывешивает свой флаг здесь. «А сейчас я вам собираюсь рассказать о подвохе», когда, в сущности, в каждом абзаце есть свой подвох, удерживающий наше внимание и держащий в эмоционально заряженном состоянии.

Если вы собираетесь просить у людей деньги или предлагать купить у вас что-нибудь, в первую очередь, вы должны вызвать у них доверие и вселить в них уверенность, что они получат то, что вы обещаете. А если вы работаете с возражениями таким опосредованным образом, то есть устраняете их раньше, чем они появятся в сознании читателей, сознание адресата практически беззащитно – возражать нечему. Поэтому он соглашается со всеми вашими утверждениями.

И сейчас Бартон собирается представить читателям – беззащитным – подвох, который они уже переварили.

Джо. Прекрасно. Это письмо стоит изучать и изучать. Давайте сделаем паузу, и я дам слушателям совет о том, как научиться распознавать скрытые механизмы влияния в этом письме, потому что их здесь много, и я не все их вижу, и вы не все заметите. Трудно обнаружить их все за то короткое время, которое у нас есть.

Итак, предлагаю взять это письмо и написать его от руки, хотя можно напечатать его на компьютере. Но я бы взял лист бумаги и ручку и переписал это письмо слово в слово, потому что когда мы начинаем писать, то замечаем вещи, которые не воспринимаются, когда мы читаем или говорим.

Это упражнение вы можете проделывать со всеми успешными письмами, вы улучшите свои умения копирайтера, проделывая одно только это упражнение. Оно может показаться монотонным до тех пор, пока вы не войдете во вкус работы мастера копирайтинга.

Крейг. Проверенная техника. Даже если она и кажется скучной, просто думайте о том, что эффект от нее наступит намного быстрее, чем если долгие годы заниматься самопознанием, как делал Бартон, чтобы стать выдающейся личностью.

Джо. Это кратчайший путь. Закончим лирическое отступление и вернемся к нашей дискуссии.

Бартон продолжает: «Я согласился заплатить за обучение десяти мальчиков требуемую сумму, которая составляет каждый год тысячу долларов в надежде на то, что найду еще 24 человека, которые согласятся сделать то же самое – взять опеку над десятью ребятами». В этом пассаже мне нравятся несколько моментов. Во-первых, дважды встречается гипнотическая фраза: «Я согласился». Здесь чувствуется ритм, и, думайте что хотите, он проникает в ваше сознание, и вы начинаете верить. А вы слышите это дважды.

В гипнозе мы часто повторяем одни и те же фразы. Если гипнотизер работает на сцене, он говорит несколько раз: «Вам хочется спать». Он повторяет внушаемую фразу до тех пор, пока она не проникнет в ваше сознание. В письме же Брюс Бартон говорит: «Я согласился заплатить. 24 человека, которые согласятся сделать то же самое.».

Во-вторых, в тех же двух предложениях он как будто говорит: «Послушайте, если я могу это сделать, то и вы можете». Он не говорит этого прямо, он пишет: «Я беру 10 мальчиков». Где-то в глубине сознания вы начинаете думать: «Он собирается меня попросить взять 10 мальчиков? Потому как я не знаю, могу ли я взять 10 мальчиков. Я не знаю, намеревается ли он это сказать. Безусловно, он не собирается попросить меня взять десятерых. Когда же он все-таки скажет, что ему от меня нужно, это будет казаться мелочью по сравнению с тем, что мы себе уже представили о сути его просьбы». Этот момент мне очень нравится.

Бартон побуждает читателя внести лепту в успешность всего колледжа и тех десятерых мальчиков, которые только и ждут, когда Брюс протянет им руку помощи. Это произойдет, если он сможет убедить других людей помочь, имея в виду меня, одного из тех, кто прочтет это письмо.

Мне очень нравится, как он это говорит в этих в двух предложениях. Он в моем сознании. Он контролирует некоторые из моих мысленных процессов. Он начинает склонять меня к тому, чтобы я сказал «да». Он начинает со мной ролевую игру. Поразительно, сколько всего уместилось в двух предложениях.

Крейг. Тут есть и несколько других моментов, которые привязываются к сказанному ранее. Вот мы читаем: «Это письмо будет отправлено еще 23 адресатам, то есть всего 25-ти». И если вдуматься, этой фразой он хочет сказать: «Я участвую в этом деле. Я согласился».

Джо. Да.

Крейг. Он всех нас поместил в одну группу. Это «мы». Мы в этом деле, и он, повторяю, по-прежнему пока ни о чем не попросил.

Я заметил еще пару интересных моментов. Когда Бартон ссылается на мальчика, который обеспечивал свое обучение благодаря уходу за коровой и стал майором армии США, уважаемым человеком; когда упоминает брата-миссионера, очевидно, бескорыстного и хорошего человека, мы вдруг обнаруживаем то, что первоначально упустили из виду: «Они такого же происхождения, что и Линкольн, и Даниэль Бун, и Генри Клэй».

Джо. Отличная цитата. Хорошо, что ты обратил на нее внимание.

Крейг. В письме до сих пор не было ничего такого, о чем вы могли бы плохо отозваться.

Джо. Так и есть. Верно.

Крейг. Все искренне, от чистого сердца и почти без изъяна, на первый взгляд.

Джо. Да, да.

Крейг. Сейчас мы знаем, что в этом деле Бартон тоже принимает участие. Сделка у него в кармане. Да, все идет к тому, ведь у нас появилось желание помочь этим ребятам добиться успеха. Мы хотим такую же историю, как и история Горацио Алджера, сказавшего: «Позвольте Даниэлю Буну делать то, что он хочет». В этот момент напряжение достигает пика и на нас начинают оказывать давление.

Джо. Я очень рад, что ты это подметил. Я упустил эту строчку из виду: «Они такого же происхождения, как и Линкольн, и Даниэль Бун, и Генри Клэй». Эти слова пробуждают благородство. Все трое – замечательные люди. Очень сложно сказать о них что-либо порочащее, и Бартон говорит, что студенты колледжа из того же теста, что и Линкольн.

Крейг. Он взял такой тон, что именно он говорит, как обстоит дело.

Джо. Да.

Крейг. «У человека есть другая сторона жизни», – вы понимаете, он говорит вам, как обстоит дело. Вы уже разрешили ему указать, как обстоит дело. И он говорит вам, кто они такие. Он обрисовывает вам всю ситуацию.

Джо. Мне очень нравится момент, когда он подходит к фразе «Это и есть мое предложение вам. Дайте мне возможность выбрать десять ребят, таких же чистокровных американцев, как и ваши сыновья (интересное заявление) и дать им шанс, которого они тоже заслуживают Разрешите прислать вам их имена и сказать вам, сохраняя конфиденциальность (я очень люблю это место, потому что здесь он снова демонстрирует, что думает о людях; он представляет, что они подумали бы, и он додумывает, что вы предположили бы, читая эти строки), так как мы не хотим наносить удар по их самолюбию, откуда они родом и какие цели перед собой ставят в жизни. Я буду рассказывать вам об их успехах три раза в год».

В этом фрагменте много важного. Ключевым словом является «вовлечение», потому что Бартон не просто просит у нас деньги. Он говорит: «Я буду посылать вам отчеты, или секретарь будет вам докладывать. Я, Брюс Бартон, известный писатель, основатель рекламного агентства, намереваюсь лично проследить за этим и буду посылать вам отчеты, и не просто раз в год в канун Рождества, а три раза в год». Он говорит: «Разрешите мне докладывать вам три раза в год об их успехах. Вы напишете мне, используя приложенный конверт» (что сказать, традиционный классический прием директ-маркетинга – вложи конверт, если хочешь, чтобы тебе ответили).

«Вы напишете мне письмо, вложив его в конверт, в котором скажете мне, пошлете ли вы президенту Хатчинсу чек на тысячу долларов, если я найду еще 23 спонсора». Я думаю, это приятная мелочь, ведь он просит прислать деньги не ему лично.

Крейг. Да.

Джо. Очень важно: он указывает, что деньги нужно пересылать президенту колледжа, а не ему: «Если вы сделаете это, я обещаю, что у вас будут самые лучшие впечатления, которые вы когда-либо могли приобрести за тысячу долларов». Эта сделка претендует быть сделкой столетия, если не сделкой всех времен и народов.

Складывается впечатление, что я могу изменить жизнь одного человека всего лишь за тысячу долларов, – человека, который мог бы стать новым Линкольном. Я вхожу в состав маленькой, уникальной группы людей, я один из тех 25, которые изменят мир к лучшему. Эта идея подогревает тщеславие сильнее, чем вначале.

Крейг. И темп нарастает. Столько всего происходит в этом абзаце, что мы могли бы анализировать его еще час.

Джо. Я тоже это заметил. Бартон говорит: «Большинство вещей, которыми мы занимаемся в течение жизни, заканчиваются, как только мы отходим от дел» — и попадает в яблочко. Мы думаем: «Да, Брюс, все у тебя в жизни в порядке, у тебя есть работа, семья, деньги, но ты знаешь: твое время истечет в определенный момент».

Крейг. Он ссылается на наших детей. Он говорит о том, что молодежь из горной местности заслуживает такого же шанса, как и наши дети, верно?

Джо. Он утверждает «Но наш род продолжается, если появляется новая жизнь, которая дает жизнь другим жизням. За тысячу долларов в год вы вернете тех мальчиков и девочек в горы, и ваше участие отразится и на жизни их детей». В этом месте Бартон апеллирует к статусу, бессмертию и эго, психологическая основа этой фразы чрезвычайно гипнотична. А в следующей строчке: «Скажите честно, вы могли бы подумать о какой-нибудь другой инвестиции, которая продолжила бы дело вашей жизни так, как эта, после того как вы покинете этот мир?..»

Мне лично ничего в голову не приходит. Может, и пришло бы, если бы я не читал этого письма, но после его прочтения то, что предлагает Брюс Бартон, кажется единственно правильным. И всего-то нужна – тысяча долларов!

Крейг. И все это правильно преподносится: «.я обещаю, что у вас будут самые лучшие впечатления, которые вы когда-либо могли приобрести за тысячу долларов». Ему известно, что у его читателей есть деньги. Возникает вопрос, дадут ли они их президенту Хатчинзу.

Джо. Эта фраза, как и все остальные, здесь не случайна.

Крейг. Бартон подчеркивает, что деньги пойдут не просто на какую-то безличную благотворительность или какой-то колледж. Деньги направляются определенному человеку, который будет отчитываться за них. А Бартон берет на себя выполнение грязной работы. Он обещает писать отчеты и делать все остальное, что читатели, вероятно, не хотят делать. Он намерен рассказывать, чем закончится история и какую пользу принесут их деньги.

Игра будет продолжена с соблюдением всех правил, и это очень благородная игра. Все задействованы: и Генри Клэй, и Даниэль Бун, наши дети и студенты колледжа Бири, – все одного происхождения. Мы все из одного теста. Мы все герои, просто так сложилось, что у нас есть больше денег, чем у этих достойных людей. Хочу сделать акцент на том, что Бартон оставляет читателям возможность увидеть, как эти ребята потратят деньги на билет в кино. Они купят порцию попкорна или что-либо другое, что посчитают нужным, просто ради ощущений.

Об этом писал Дэн Кеннеди в своей рассылке. Вы получите ощущения за эту тысячу долларов, а что еще вы приобретете? Для чего вы выписываете чек? Вы поможете этим ребятам получить образование. Вы сделаете доброе дело, а значит, станете на ступеньку ближе к бессмертию – какая приятная и успокаивающая мысль!

Ну что ж, вы и ваша семья, все, кто связан какими-либо узами, будут жить и процветать, будут улучшать мир, и вы будете испытывать к себе уважение, принимая участие в этом улучшении.

Джо. Я рад, что ты на этом моменте заострил внимание, потому что эта идея мне очень близка. Я написал небольшую электронную книгу «Unspoken Marketing Secrets» («Несказанные маркетинговые секреты»), и у меня было много идей, довольно противоречивых. Одной из них была мысль, что люди тратят кучу денег, желая изменить психическое состояние своего сознания. Эта идея почерпнута из древней Торы, где написано, что обычный человек живет в спокойном отчаянии. Большинство из нас чувствует неудовлетворенность своей жизнью.

Брюс Бартон не зря так начал письмо: «Да я знаю, вы не удовлетворены своей жизнью. Я знаю, что вы успешны, но я знаю также, что вам чего-то недостает, знаю, потому что тоже чувствую это». А после объясняет, что если мы потратим тысячу долларов, внутреннее чувство неудовлетворенности нас покинет.

Крейг. Филигранная работа. Он ведь не говорит ничего такого, что не было сказано в двух первых абзацах. Все то же самое. Бартон не ходит вокруг да около. Все очень точно. Может, не прямолинейно, но метко. Он говорит о пробеле в нашей жизни: что хорошего в тебе есть? И он навязывает нам это хорошее. Он определяет ценность одного конкретного места, где наш доллар принесет больше пользы, чем в каком-либо другом месте, и только что сказал нам, куда послать тысячу долларов.

Джо. Да! Мне это очень нравится!

Крейг. Он заполнил тот пробел, о котором говорил в самом начале.

Джо. Да, он сам создал его и затем предлагает решение, чем его заполнить. Отличный ход. В последнем абзаце я хотел бы отметить два момента, они очень важные.

«Вместо этого длинного письма я, пожалуй, мог бы написать статью в журнал и таким способом собрать средства». Ничего удивительного – Брюс Бартон был очень знаменит. Автор бестселлеров. Он написал одиннадцать книг и писал статьи для ведущих изданий. В свое время Бартон был знаменитостью. Поэтому все его читатели кивнули бы головой и сказали: «Да, он мог бы написать статью и попасть на обложки журналов, и за это ему еще и хорошо заплатили бы». Но Брюс не сделал этого. Поэтому, упоминая о такой возможности, он подчеркивает: «Послушайте, я потратил на это время». Он не говорит в действительности: «То, что я сделал, очень важно», но это подразумевается. «Но таким образом мне хотелось сделать это обращение не похожим на любое другое обращение к вам». И все с этим согласны, потому что все думают: «Да, такого письма я никогда еще не получал. Об этой истории я никогда не слышал».

Бартон продолжает: «Большинство обращений исходит от людей, которые получают доходы от высокой отдачи, но это обращение потребует от меня больше, чем от вас». Эта фраза говорит нам, что Бартон уже согласен писать всем отчеты три раза в год и что от этого он не получит ни копейки.

Фактически он собирается сделать больше, чем просто дать возможность колледжу существовать. Он снова утверждает: «Если я могу это сделать, то и вы сможете. И мне это будет стоить больше, чем вам. От вас требуется только выписать чек, затем открывать конверты и читать об успехах ваших подопечных».

И последняя строчка, Крейг, я ее просто обожаю, ультимативная, она просто завораживает: «Кого вы хотите взять под опеку – десять мальчиков или десять девочек?»

Ответ «нет» здесь просто не предусмотрен.

Крейг. Так и есть.

Джо. Ответить: «Ой, вы знаете, я ничего не хочу» тоже не получается. Возможен выбор между мальчиками и девочками. Этот вопрос – пример самой красивой заключительной части письма, которая только может прийти в голову. Каждый раз, когда я читаю ее, говорю «Гениально!» И всего-то девять слов, но в этих девяти словах Бартон просит нас сделать выбор. Так кого вы хотите взять под опеку – десять мальчиков или десять девочек? Конец.

Крейг. Я считаю, что его можно закончить так кратко, потому что несколькими абзацами ранее Бартон уточнил: «Вы напишете мне письмо, вложив его в присланный вместе с этим письмом конверт, в котором скажете мне, пошлете ли вы президенту Хатчинсу чек на тысячу долларов».

Вы понимаете, он предлагает читателям взять конверт и достать чековую книжку. Он указывает им, что делать. Послать президенту Хатчинсу чек с точной суммой. Сам он все это уже проделал.

Инструкции были исчерпывающими. Он сказал читателям, как освободиться от давления, которое сам же и навязал.

Он говорит: «Вместо этого длинного письма…», а подразумевает: «Ну что ж, вы все еще со мной, вы только что одолели много абзацев». После этого: «.я, пожалуй, мог бы написать статью в журнал…». То есть он тоже мог заняться чем-то другим. Этим он показывает, что бережно относится к нашему времени и признает его ценность. Его время обладает ценностью, а мы между строк читаем, что его время чертовски ценно, верно?

Он объясняет, как обстоит дело. Когда же мы доходим до последней строчки, он говорит, как обстоит дело. «Кого вы хотите взять под опеку – десять мальчиков или десять девочек?» И если читатели прониклись идеей, то им не остается ничего другого, как сделать этот выбор.

Джо. Да.

Крейг. Он не задает вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет». Он задает вопрос «кого»? Вот оно – достойное завершение письма.

Джо. Полностью согласен.

Крейг. Психологическое давление и уловки, которыми он пользовался, чтобы подвести к тому, чего хотел, абсолютно прозрачны. В письме нет ни одного лишнего слова, я считаю. Джо рекомендовал ранее переписать его от руки, это эффективное упражнение, выполните его. В письме нет пафосных слов. Нет высосанной из пальцев прозы. Каждое слово, каждый абзац имеет свою цель. Каждый абзац устанавливает вехи, по которым читатель должен дойти до заключительной строчки.

Джо. Молодец, что заметил. Письмо написано просто и непосредственно. Хоть Бартон и адресует его высокообразованным и очень успешным людям, мы не находим громких пафосных слов, о которые можно споткнуться. Он пишет так доступно, как если бы он писал рассказ для шестиклассников. И этим людям он рассказывает истории, которые с таким же успехом мог бы рассказывать школьникам.

Крейг. Но, как ты заметил, эти истории несут в себе много информации. Например: если ты этого не сделаешь – ты не Американец; Даниэль Бун, Линкольн – все здесь вплетено. А мы одни из супергероев, которые собираются спасти ребят. Если мы этого не сделаем, то кто мы такие?

Джо. Точно.

Крейг. Если мы не поможем десяти девочкам или десяти мальчикам, кем мы вообще будем себя чувствовать?

Ты знаешь, меня очень затронул момент, что читатель один из 25 и Бартон знает, к кому он обращается.

Джо. Верно подмечено.

Крейг. Правильно. Речь идет не о 25 тысячах получателей. Мы имеем: «Ах, мистер Смит из Йонесвиля. Вы один из 25, и я знаю, кто вы такой».

Джо. Точно. Мы можем продолжать и продолжать анализировать это письмо, но я собираюсь подвести итог. Единственное, что мне хотелось бы добавить: изучайте и перечитывайте эту дискуссию, в ней много моих идей и идей Крейга. А также не забудьте выполнить упражнение – переписать это письмо от руки, а вдруг вы обнаружите что-нибудь еще. Лучше будет, если вы напишете мне о своих впечатлениях, а я смогу поделиться вашими наблюдениями с другими. Изучите это письмо.

Напомню, что письмо было написано в 1925 году. Получило 100 % отклик. Это означало, что каждый получивший письмо поддержал десять мальчиков или десять девочек. Феноменальный результат. Это чудесное, бьющее все рекорды событие. Так что изучайте письмо. А мы благодарим Крейга Перрина (maverickmarketer.com) за участие в этой записи. А также Пэта О'Брайена (pato-bryan.com) за осуществление этой записи. Спасибо всем слушателям.

Бонус:

Первый в мире специалист по духовному маркетингу

Конкуренция не враг, а союзник; это постоянный стимул к совершенствованию.

Дж. К. Пенни, «View from the Ninth Decade», 1961

Взглянем в лицо реальности

Вам кажется, что мир сходит с ума?

Война, нищета, депрессия, падение производства, экономическая неопределенность, конкуренция, нечестный бизнес и многое другое.

Я уверен, если вы читаете сегодняшние газеты и (или) смотрите новости по телевизору, то могли впасть в депрессию, думая обо всем этом.

Я уверен, если бы вы вышли в Интернет и изучили всех людей, продающих товары или услуги, схожие с теми, что предлагаете вы, то могли бы испугаться до смерти.

Но позвольте вам задать вопрос. Неужели и в самом деле все так плохо?

Давайте поиграем.

Представьте, что вы оказались в 1902 году.

Вы живете в небольшом городе в штате Вайоминг. Да, в Вайоминге. Не в Чикаго или Нью-Йорке. Население города всего три тысячи человек. Большинство из них шахтеры. Много они не зарабатывают. Разумеется, вы понимаете, как они проводят вечер в день получения зарплаты.

В вашем городе есть 22 салуна, которые хотят присвоить тяжело заработанные шахтерами деньги – и предоставить им возможность пить в кредит.

Дорисуем картину.

У вас нет телефона, факса, компьютера, радио, телевизора и Интернета.

Нет денег на то, чтобы дать рекламу в газете.

Вы бедствуете, вам нужно кормить жену и детей.

Ваша цель – открыть магазин одежды, торгующий со скидками.

И никто не верит, что вы сможете его поставить на ноги.

Любой бизнесмен и банкир, и практически все ваши домочадцы и друзья, считают вас бездарностью.

Оцените ваши шансы на успех.

Вы предпримете попытку открыть свое дело?

Подумайте и будьте честны с собой.

Вы попытаетесь делать бизнес в атмосфере, царившей в 1902 году?

По правде говоря, я не уверен, что рискнул бы, хотя верю в свои силы.

Но вот человека с видением будущего остановить нельзя.

Запомните это.

Молодой человек открыл дело в Вайоминге в 1902 году при всех вышеупомянутых условиях. Он создал империю, которая жива и по сей день.

Я говорю о Дж. К. Пенни. Этот человек предвидел будущее и основал сеть известных универсальных магазинов. Сегодня они есть в любом крупном американском городе (таких магазинов более тысячи). Дело Дж. К. Пенни выросло с нуля в сеть магазинов, которые первоначально назывались The Golden Rule («Золотое правило»). Он довольно быстро сколотил состояние, но потерял все во время Великой депрессии – ни много, ни мало 40 миллионов долларов. Он не опустил руки и снова попытался добиться успеха, хотя так и не смог вернуть контроль над компанией, которую когда-то основал.

Он любил людей, был глубоко верующим человеком. Управляющие его магазинами стали его партнерами, а не подчиненными. Дж. К. Пенни дружил с Брюсом Бартоном.

Понятное дело, Дж. К. Пенни отличался от своих современников.

Магазин, который Дж. К. Пенни открыл в Кеммерере, штат Вайоминг, 14 апреля 1902 года, находился в однокомнатном помещении между прачечной и пансионом вдали от делового центра города.

Он и его семья жили в мансарде над магазином. Магазин был оснащен полками, сделанными из упаковочных коробок.

До открытия дела Дж. К. Пенни изучил город, людей и их потребности (исследования всегда себя оправдывают).

Его магазин назывался «Золотое правило», потому что такое название подчеркивало принцип, по которому жил Дж. К. Пенни. Практически все, кто занимался бизнесом, сказали, что он потерпит фиаско, особенно когда по моральным соображениям он отказался продавать товары в кредит. Как бы там ни было, продажи в первый день составили 466,59 долл., а за год – 28898, 11 долл.

Очевидно, людям пришлась по душе честность 27-летнего бизнесмена, который видел будущее. Какое же будущее он видел?

Ви́дение будущего

Дж. К. Пенни увидел сеть магазинов, которая выйдет за пределы Скалистых гор. Для него «Золотое правило»[20] представляло собой больше, чем маркетинговую стратегию. Оно представляло собой его глубокие моральные принципы. Название магазина стало кредо его бизнеса. Он сделал все, чтобы предложить клиентам качественный товар по самым низким ценам.

Вот это концепция! Стратегия и видение будущего сработали. Людям принципы Дж. К. Пенни пришлись по душе.

Чаще обменивайтесь идеями. Если вы и я обменяемся долларами, мы ничего не выиграем – каждый из нас будет иметь один доллар. Если мы обменяемся идеями, каждый из нас после этого будет иметь две. Делитесь своими идеями – и вы станете богаче благодаря взаимовыгодному обмену.

Дж. К. Пенни, из лекции об искусстве продаж, 1934

В конце 1912 года работало 34 магазина «Золотое правило» с объемом продаж, превышающим 2 млн долл. (только представьте себе это состояние, которое и сегодня впечатляет).

В 1913 году сеть магазинов согласно законам штата Юта стала акционерным обществом J. C. Penney Сотраny, Inc. Сам Пенни был против того, чтобы его имя входило в название компании, но его партнеры настояли на этом.

Как бы там ни было, Пенни – компания и имя – сохранили видение будущего в предоставлении сервиса.

В 1913 году кредо компании звучало так: удовлетворять потребности людей как можно лучше.

1. За сервис, который мы предоставляем, взимать справедливую плату.

2. Сделать все, что в наших силах, чтобы заполнить доллар покупателя ценностью, качеством и удовлетворенностью.

3. Продолжать учиться самим и обучать партнеров, чтобы предоставляемый нами сервис становился все более совершенным.

4. Постоянно совершенствовать человеческий фактор в нашем бизнесе.

5. Вознаграждать работников нашей компании, дать им возможность стать совладельцами нашего бизнеса.

6. Проверять каждое правило, каждый метод и непрестанно спрашивать: правильно ли и справедливо ли это?

Как видите, даже кредо было уникальным.

А вы можете адаптировать эту миссию к своему бизнесу?

Деятельность Дж. К. Пенни стоит изучать и брать с него пример. Именно поэтому я и написал эту статью, которая, насколько мне известно, первая написанная о нем работа с точки зрения бизнеса.

Я обнаружил, что Пенни, как и Бартон, заботился о людях в такой мере, которую редко встретишь в бизнесе.

Например, когда компания размышляла над тем, принимать ли ей кредитные карточки или нет, Пенни отказался, сказав, что их использование будет вредить людям, они стимулируют перерасход. Пожилой джентльмен оказался прав, но был единственным, кто выступил против в компании, которую он уже не контролировал. Все остальные члены правления проголосовали «за».

Как и прежде, вы можете почувствовать его заботу о покупателе. В то время как большинство людей сосредоточились бы на всевозможных способах заработать деньги на клиентах, Пенни не хотел зарабатывать за счет благосостояния своих покупателей.

Это редкость.

(Спросите себя: «Вы пытаетесь забрать у клиента последнюю копейку или стараетесь предоставить ему сервис, не наживаясь на этом?»)

Пенни был глубоко верующим человеком, которого воспитал баптистский священник, научивший его с раннего детства полагаться только на свои силы. Когда

Пенни было 8 лет, ему сказали, что отныне он должен зарабатывать деньги на то, что ему хотелось, сам. Вот она, опора на собственные силы!

Позже Пенни вспоминал в своей автобиографической книге «View from the Ninth Decade», что заявление отца повергло его в глубокий шок. «Я пошел спать с таким чувством, как будто меня отверг собственный отец!»

Ускоренный курс молодого бойца и познание принципа «рассчитывать только на себя» сделало Дж. К. Пенни таким чувствительным к потребностям других. Забота о других была частью его религии, его моральным принципом.

Такое мировоззрение заставляло Пенни помогать другим, о чем вы прочитаете в следующем разделе.

«Я верил тогда, верю сейчас и буду верить до конца моих дней, что когда человек живет и работает согласно золотому правилу, это правило делает из него представителя великой и созидающей рабочей силы. Кроме того, его поддерживает творческая сила Вселенной» (Дж. К. Пенни, «Fifty Years with the Golden Rule», 1950).

Поделиться богатством

Я часто говорил, что богатство дает вам средства помогать другим. Это духовный опыт. Пенни жил по этому принципу. Приведу пример.

В 1923 году Пенни организовал экспериментальное фермерское поселение Пенни Фармз в северной Флориде площадью 120 тысяч акров земли. 20 тысяч акров были разделены на небольшие участки, где трудолюбивые и порядочные, но очень нуждающиеся фермеры могли жить и работать до тех пор, пока не налаживали свою жизнь.

Рядом с Пенни Фармз он за свой счет (около миллиона долларов) основал Мемориальную общину – поселение площадью 60 акров земли для вышедших на пенсию священников, служащих церкви, не имеющих духовного сана, миссионеров с семьями.

Пенни потерял практически все свое состояние во время краха фондовых рынков в 1929 году и последующей Великой депрессии. Хотя ему был нанесен серьезнейший удар, как в эмоциональном, так и финансовом отношении, это его не остановило.

В 1954 году, после того как Пенни восстановил свое состояние, он создал благотворительный Фонд Джеймса К. Пенни, действующий и поныне. Этот семейный фонд поддерживает организации, занимающиеся вопросами восстановления поселений, охраной окружающей среды и защитой мира во всем мире.

Вне всякого сомнения, Пенни знал, как использовать сознание и дух для создания богатства, а это богатство – для того чтобы помогать другим.

Однажды он сказал:

«Дайте мне целеустремленного складского служащего, и я дам вам человека, который войдет в историю. Дайте мне человека без цели, и я дам вам складского служащего».

Очевидно, у Дж. К. Пенни была цель – оказывать помощь миру. В 95 лет он делал все, что мог. Его имя живо и по сей день. Он вошел в историю.

Когда ему было 95 лет, он приходил в офис три раза в неделю.

(Заметьте, провидцы склонны относиться к работе как к призванию, а не работе.)

Пенни часто говорил о своем желании жить до ста лет, но, к сожалению, 26 декабря 1970 года в квартире на Парк Авеню у него случился инсульт, во время приступа он упал и сломал бедро. Несколько недель ушло на лечение и реабилитацию, однако 12 февраля 1971 года Пенни скончался от инфаркта.

Кэш (деньги) были его вторым именем.

Есть ли у бизнеса душа? Есть ли у него какое-то качество или характеристика, которой он живет, благодаря которой процветает и развивается сверхъестественными темпами? Если да, то что мешает бизнесу или разрушает его? Ведь есть и то, что его сохраняет и преумножает. Таких факторов много: исторические события, экономность, самоуважение, тактичность, внимательность к другим. Но душа бизнеса – это уверенность.

Дж. К. Пенни, «Lines of a Layman»[ «Записки кладовщика»], 1956

Ваш вызов

В конце этого раздела я брошу вам несколько вызовов.

У вас есть цель?

Как сказал Пенни, цель может вам помочь войти в историю. Без цели вы ходите вокруг да около, подверженные влиянию жизненных обстоятельств или причуд вашего собственного подсознания.

Я объясняю этот феномен в своей книге «Секрет притяжения» («Эксмо», 2008 г.) тем, что цель создает вихрь энергии, который направляет вас в сторону желаемого, включая славу и достаток.

Ну так что же, у вас есть цель относительно вашего дохода?

Запишите ее здесь.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

Вы готовы сделать все возможное и необходимое для достижения цели?

Такие люди как Дж. К. Пенни готовы делать то, что понадобится ради достижения своих целей. Может, вам и не придется делать все, чтобы достичь финишной линии, но нужно хотеть делать все необходимое. Даже когда Пенни потерял свое состояние во время Великой депрессии, он смог со временем восстановить былой достаток. Он хотел работать. Вы хотите сделать то, что нужно, чтобы получить достаток, к которому вы стремитесь?

Запишите здесь взятое обязательство.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

Вы заботитесь о клиентах и покупателях, думая о большем, чем о деньгах – о том, какой сервис вы им предоставляете?

Пенни смог создать империю, которая сегодня представлена в виде магазинов практически в каждом крупном городе США, благодаря тому, что ставил в центр внимания клиента. Ему действительно было не безразлично. Получать выгоду за чей-либо счет было не в его правилах. Его благородству можно позавидовать.

Каким образом вы даете людям больше, чем они ожидают получить взамен потраченных денег?

Запишите здесь, как вы удовлетворяете потребности людей.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

С кем вы поделитесь своим достатком?

Как доказывает жизнь и работа Дж. К. Пенни, люди с большими целями, желанием их достичь и стремлением доставить радость другим могут нажить состояние и оставить наследие. Но такие преуспевающие люди также понимают, что необходимо отдавать часть дохода другим.

Я вкладываю деньги и время, прилагаю усилия для поддержки многих хороших начинаний. Вот лишь некоторые из них.

ˠ Я помог Полу Хартуниану в его миссии спасения собак (www.auntmarysdoghouse.com).

ˠ Кевин Хоган и я создали фонд помощи детям, пострадавшим от инсульта в первые дни после рождения (www.chMrenneedingamiraclefoundation.com).

ˠ Я также основал фонд, призванный помогать улучшать жизнь на планете (www.IntentionalMeditation-Foundation.com).

Поддержка таких начинаний запускает в действие кармический маркетинг. Помогая другим, мы получаем в ответ помощь.

Эта концепция имеет более глобальный смысл, чем я могу объяснить словами в этой небольшой статье. Достаточно сказать, что Дж. К. Пенни и многие другие магнаты знали: они получают ровно столько, сколько отдают. (И заметьте, важно отдавать сейчас, а не тогда, когда вы станете богатым. Если вы не отдаете сейчас, то и потом не отдадите. Этим принципом нужно пользоваться сегодня.)

Вы готовы расстаться с деньгами, чтобы потом их получить?

Запишите, как вы будете использовать свой достаток, чтобы помочь другим.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

Секреты второго Б в ББДО:

Копирайтер, который никому не известен

Дорогой будущий специалист по созданию рекламных текстов,

я написал эксклюзивную книгу о величайшем гении рекламного бизнеса. Его зовут Брюс Бартон, копирайтер и автор книг «The Man Nobody Knows» и «The Book Nobody Knows». К сожалению, сегодня о нем никто не помнит. Его имя представляло второе Б в названии знаменитого рекламного агентства ББДО.

В эту книгу включено письмо 1925 года о сборе средств для колледжа Бири. Письмо было отправлено 24 адресатам и получило стопроцентный отклик, что выразилось в 30 тысячах долларов. Оно считается одним из самых эффективных писем в истории рекламы. Посмотрите сами, сможете ли вы обнаружить, почему стратегемы Бартона производят такой гипнотический эффект.

Вы также будете одним из немногих, кто сможет полюбоваться рекламными макетами Бартона с призывом окончить Вторую мировую войну, которые не были опубликованы по политическим причинам.

Большую часть материала, представленного в книге, я получил в результате собственного расследования и великодушной помощи моего наставника Джо Витале (Mr. Fire), первого в мире специалиста по духовному маркетингу и эксперта по Брюсу Бартону. Джо выстроил стратегемы П. Т. Барнума, Джона Каплза, Роберта Кольера и других легендарных мастеров копирайтинга в одну систему.

Его система отвечает на вопрос: «Что сделаете вы, когда научитесь гипнотизировать людей одной лишь силой слов и побуждать их выполнять ваши команды?»

Возьмите эти секреты Бартона себе на вооружение и используйте их мудро. Они действительно очень эффективны.

Желаю успехов,

Джо Хан Мок, специалист по написанию статей

www.HypnoticMarketingInstitute.com

История второго Б в названии агентства ББДО (Баттен, Бартон, Дерштайн и Осборн)

В известном анекдоте рассказывается о том, что идея создания агентства ББДО родилась в лифте здания на Мэдисон Авеню. По всей вероятности, Уильям Джонс, президент Batten Company, в разговоре с Роем Дерштайном спросил: «Тебе хоть раз приходило в голову, что у нас нет конкурирующих заказчиков?»

Я думаю, это просто байка, такого разговора никогда не было, несмотря на то что сама по себе история замечательная.

Алекс Осборн, Уильям «Папа» Джонс, Брюс Бартон (информационный бюллетень ББДО, 1966)

Встреча руководителей компании за столом Брюса Бартона (информационный бюллетень ББДО, 1966)

Однако в сентябре 1928 года агентства слились в одно, а председателем правления новой компании стал никто иной, как Брюс Бартон. Новое агентство могло похвастать 113 клиентами, 600 сотрудниками и оборотом в 32,6 млн долл. в первый год своего существования – год краха котировок акций на Нью-Йоркской бирже (информационный бюллетень ББДО, 1966).

Рекламе было спето много дифирамбов; но рекламные тексты, побуждающие предпринимать какие-то действия, написаны людьми, которые неизменно испытывают уважение к интеллигентности своих читателей и искренне верят в достоинства товаров, которые продают.

Брюс Бартон, «The Man Nobody Knows», 1925

Многие считали Бартона религиозным шарлатаном. В своей книге 1925 года «The Man Nobody Knows» он представил Иисуса в виде величайшего рекламного агента, нога которого только ступала по земле: умеющий убеждать, рекрутирующий последователей, приковывающий внимание правильно подобранными словами, которые вызывали ответную эмоциональную реакцию и желания.

Иисус резюмировал принципы современного искусства продаж!

Бартону нелегко было опубликовать эту книгу из-за представленных в ней радикальных и противоречивых идей.

(В действительности, Бартон был полон еще более противоречивых идей о том, как система свободного предпринимательства создаст рай на земле.)

Только копирайтер поймет, почему Бартон видел Иисуса в таком свете.

Бартон видел в притчах Иисуса рекламные тексты. В метафорические описания были встроены принципы, которые Иисус втолковывал своим последователям.

Бартон чувствовал, что успех Иисуса частично объясняется его искренней любовью к людям. Бартон понимал, что великая реклама должна быть правдивой и искренней. Люди не так глупы, как думают некоторые специалисты по рекламе. От конкурентов Бартона отличала одна черта: он всегда был искренним; конкурентов же интересовали только продажи, они спали и видели, как тяжело заработанные деньги клиентов перекочуют к ним в карман.

Пришло время начать уважать наших клиентов и испытывать к ним хоть чуточку любви!

В своем дневнике Бартон написал:

Я, конечно, могу и дальше рассказывать людям, что два одинаковых галлона бензина неодинаковы. Но мне кажется, что старое время конкуренции подходит к концу, а мне приходится работать в сумерках уходящей эры.

А вот моя любимая цитата.

Говорят, что великими лидерами не становятся – ими рождаются. Изречение это справедливо в таком смысле: только тот человек сможет убедить людей сделать, что он хочет, который искренне любит людей и верит, что побуждает их к действиям в их же собственных интересах.

Шесть непреложных законов рекламы

Краткий курс копирайтинга от Брюса Бартона

В 1935 году Брюс Бартон составил шесть заповедей копирайтинга для исполнительного комитета ББДО, которые его члены исполняли как библейские заповеди. Я лично считаю эти шесть правил наилучшим мини-курсом по рекламному искусству.

1. Тема должна базироваться на двух принципах: человеку интересен в первую очередь он сам, во вторую – все остальные.

2. Интересные заголовки. «Я был удивлен больше всех, – говорил Бартон, – когда книга «The Man Nobody Knows» стала бестселлером. Книга продавалась так хорошо благодаря удачному заголовку».

3. Визуализация.

4. Рекламный текст. Избавьтесь от введения. Текст должен идеально вписываться в ваш макет. «Я всегда считаю слова, когда пишу», – говорил Бартон.

5. Прилагательные. Когда вы заканчиваете, вернитесь к началу и удалите все прилагательные.

6. Цель. «Не пишите рекламный текст, если у вас нет уверенности в том, что нечто произойдет. Чего мы ждем от читателя? Вспомните эффект прямых команд. Не говорите: «Если вам понравился этот замечательный буклет, мы будем рады выслать вам его». Скажите: «Сядьте и заполните купон»».

(Информационный бюллетень ББДО, 1966)

В хорошие времена люди хотят размещать рекламу; в плохие – они вынуждены это делать.

Брюс Бартон, 1923

А вот те же шесть заповедей с комментариями Джо Витале.

Шесть заповедей Брюса Бартона по написанию рекламных текстов

В 1920-е годы Брюс Бартон был знаменитостью – автор книг-бестселлеров, друг президентов, мастер копирайтинга, филантроп, конгрессмен и соучредитель крупнейшего в мире агентства ББДО.

Пять президентов стали президентами отчасти благодаря заслугам Бартона. Он написал письмо с целью сбора средств и получил стопроцентный отклик. Единственной книгой о Бартоне и его идеях стала книга, написанная мною. Недавно я обнаружил шесть заповедей Бартона для написания рекламных текстов, которые он впервые сделал достоянием общественности на одном из выступлений в 1930 году. Ниже они представлены в первоначальном виде так, как их представил сам Бартон.

Тема

«Много времени и денег тратится впустую, потому что мы не продумываем тему. Тема должна базироваться на двух принципах: человеку интересен в первую очередь он сам, во вторую – все остальные. Элементами нашей формулы для журнала Every Week были молодость, любовь, успех, деньги и здоровье – все то, в чем люди заинтересованы в первую очередь».

Интересные заголовки

«Я думаю, все заметили, что я приобрел популярность благодаря заголовкам. Я был удивлен больше всех, когда книга «The Man Nobody Knows» стала бестселлером. Книга продавалась так хорошо именно благодаря удачному заголовку».

Бартон также утверждал, что при редактировании журналов он часто писал провокационные заголовки для статей, чтобы у читателя возникло противоречивое чувство, а затем и интерес. Примеры: «Почему я никогда не возьму на работу женщину моложе 30 лет», «Как моя жена помешала мне делать бизнес», и в другом аспекте: «Как моя жена помогла мне в бизнесе». Эти интересные заголовки гарантировали появление интереса к статьям.

Визуализация

Бартон не описывал подробно этот пункт. Но я уверен, что, освещая этот вопрос, он демонстрировал какой-либо из рекламных макетов для наглядности. Однажды он сказал: «Иллюстрация лучше двух страниц текста, а заголовок лучше всего остального в макете вместе взятого». Для Бартона иллюстрация, заголовок и сам текст были элементами макета, или визуализацией любого рекламного объявления.

Рекламный текст

«Практически во всех случаях можно избавиться от введения. Когда вы начинаете писать, мотор вашей умственной деятельности еще не прогрелся, это происходит лишь на втором-третьем абзаце. Так что вырежьте вступление, и у вас будет отличное начало.

Текст должен идеально вписываться в ваш макет. Я всегда считаю слова, когда пишу текст. Иллюстрация, заголовок и расположение всех элементов в макете должны быть продуманы до того, как вы начнете писать текст. Как по мне, писать текст без макета – начинать дело с конца».

Прилагательные

«Когда вы заканчиваете, вернитесь к началу и удалите все прилагательные. Отец Генри Уорда Бичера возглавлял комитет по вопросам рабства. Вот предложение из одной его резолюции: «Это насилие». Кто-то предложил написать: «Это ужасное насилие». Бичер сказал, что именно так и было у него написано в первой версии, но он зачеркнул слово «ужасное», чтобы придать фразе выразительность. Прилагательные подобны листьям на пруте. Они делают прутик красивым, но, если захочешь нанести удар, который оставит порез, с прута лишь листья опадут. Задевает та литература, в которой мало прилагательных. Самые лучшие понятия передаются словами, в которых мало слогов: любовь, дом, жена, дитя, муж, семья».

Цель

«Нам не следует писать рекламный текст, если мы не предполагаем, что нечто произойдет. Чего мы хотим от читателя? Пишите с убеждением, что, прочитав ваш текст, он непременно отреагирует – пойдет в магазин и купит что-то, отрежет купон и отошлет его, чтобы разыграть приз. И помните об эффекте прямых команд. Не говорите: «Если вам понравился этот замечательный буклет, мы будем рады выслать его вам». Скажите: «Сядьте и заполните купон»».

Люди хотят, чтобы жизнь была устроена просто; они хотят, чтобы вы приняли за них решение».

Один из самых важных уроков, который Бартон вынес из учения Иисуса, можно найти в книге «The Man Nobody Knows».

Дайте ему [современному рекламисту] усвоить свой [рекламный] урок. Если он собирается обучать людей чему-то, то должен, прежде всего, овладеть их вниманием посредством новостей; его услуга, а не проповеди должны завладеть их вниманием; все, что он говорит, должно быть простым, кратким и, прежде всего, искренним.

Уже будучи зрелым человеком, Бартон занялся политикой, а за год до смерти он сказал замечательные слова, которые подводили итог его жизни: «Я в рекламном бизнесе» (Информационный бюллетень ББДО, 1996)

Рекламные макеты, о которых никто не знает

В этом разделе в оригинальном виде представлены редкие рекламные макеты Бартона.

Идеи – самый дешевый товар… Но количество людей, умеющих реализовывать идеи и делать из них деньги, очень ограничено.

Брюс Бартон, 1936

Библиография

Applegate, E., ed. The Ad Men and Women: A Biographical Dictionary of Advertising. – Westport, CT: Greenwood Press, 1994.

Barton, B. The Man Nobody Knows. – Indianapolis, IN: Bobbs-Merrill Company, 1925.

The BBDO Century, 1991. – Advertising Age Supplement, 1991.

BBDO. 1891 – 100 Year Anniversary Book. – New York: BBDO, 1991. Внутренняя публикация.

BBDO Newsletter – 75th Anniversary Book. – New York: BBDO, 1966. Внутренняя публикация.

Creative Quotations from Bruce Barton, 2001. – www. bemorecreative.com.

Floyd, A. 1999. www.ciad.org/studies/student/99_fall/ theory/floyd/barton/index.html.

Fox, S. The Mirror Makers: A History of American Advertising and Its Creators. – New York: William Morrow & Company, 1984.

Lears, J. Fables of Abundance: A Cultural History of Advertising in America. – New York: Basic Books, 1994.

Marchand, R. Advertising the American Dream. – Berkeley, CA: University of California Press, 1985.

Примечания

1

Дотти Уолтерс написала несколько книг, включая «Speak» («Говор»), «Grow Rich» («Как стать богатым»), «Never Underestimate the Selling Power of a Woman» («Не стоит недооценивать умение женщины продавать»). Она была президентом международной организации ораторов Walters International Speakers Bureau и председательствовала в правлении Американской ассоциации независимых консультантов.

2

Золотой век – в представлениях многих древних народов самая ранняя пора человеческого существования, когда люди оставались вечно юными, не знали забот и огорчений, были подобны богам, но подвержены смерти, приходившей к ним как сладкий сон. В переносном смысле – время расцвета искусства, науки, также счастливая пора. – Примеч. ред.

3

Флаер – красочно оформленная рекламная карточка (листовка), сообщающая о проведении какого-либо мероприятия и, как правило, дающая определенные льготы при его посещении. – Примеч. ред.

4

7 мая 1915 года огромный четырехтрубный английский пассажирский корабль «Лузитания», который совершал обычный по расписанию рейс Нью-Йорк – Ливерпуль, был внезапно атакован немецкой подводной лодкой U-20 недалеко от южного берега Ирландии. Через 18 минут после взрыва «Лузитания» полностью погрузилась в воду. Из 1959 человек, находившихся на борту «Лузитании», погибло 1198. – Примеч. ред.

5

Хопкинс К. Научный подход к рекламе. – М.: Эксмо, 2007.

6

Речь идет о книге «В поисках совершенства». – Примеч. ред.

7

Ли Якокка «Где же наши лидеры?», «Карьера менеджера» (автобиография). – Примеч. ред.

8

Дейв Томас «Новый подход к старому доброму успеху». – Примеч. ред.

9

Дональд Трамп «Думай как миллиардер. Все, что следует знать об успехе, недвижимости и жизни вообще» и др. – Примеч. ред.

10

Ричард Брэнсон «Теряя невинность», «К черту все! Бери и делай!». – Примеч. ред.

11

Эмили Пост – писательница, социальный деятель, автор бестселлера «Энциклопедия этикета». – Примеч. ред.

12

Бетти Крокер – одна из лучших рекламных мистификаций XX ст. В 1921 году мукомольная фирма Washburn Crosby решила создать мифического эксперта по кулинарии, чтобы тот отвечал на письма клиентов. Позднее, в 1928 году, когда Washburn Crosby была куплена компанией General Mills, диалог с покупателями стал осуществляться в формате радиошоу. Спустя еще восемь лет образ Бетти Крокер было решено визуализировать. Натурщицами для портрета Бетти стали несколько женщин, работавших в General Mills.

В 1945 году журнал Fortune объявил Бетти Крокер второй по популярности женщиной Америки. – Примеч. ред.

13

Эмилия Эрхарт – американская летчица, первая женщина, перелетевшая Атлантический океан. Пропала без вести над Тихим океаном во время кругосветного полета в 1937 году. – Примеч. ред.

14

Антей – в древнегреческой мифологии великан, властитель Ливии, сын бога морей Посейдона и богини земли Геи. Был непобедим, пока соприкасался с матерью-землей. Задушен Гераклом, оторвавшим его от земли. – Примеч. ред.

15

Три мультипликационных персонажа из рекламы рисовых хлопьев. – Примеч. ред.

16

Иерихон – город 7–2 тыс. до н. э. в Палестине. По библейскому преданию, стены Иерихона рухнули от звуков труб завоевателей («иерихонские трубы»). – Примеч. ред.

17

Даниэль Бун (22 октября 1734 – 26 сентября 1820 гг.) – американский первопоселенец и охотник, чьи подвиги сделали его одним из первых народных героев США. Известен своими приключениями на территории современного штата Кентукки. Несмотря на сопротивление американских индейцев, для которых Кентукки был традиционным местом охоты, в 1775 году Бун проложил дорогу, известную как Дорога диких мест, через Кэмберлендский перевал к реке Кентукки. Там он основал город Бонсборо, одно из первых англоговорящих поселений за пределами гор Аппалачи. В конце XVIII века более 200 тысяч человек воспользовались Дорогой диких мест, чтобы обосноваться в Кентукки. Даниэль Бун был командиром народного ополчения во время Войны за независимость США 1776–1783 гг.; в Кентукки, в основном, столкновения происходили между поселенцами и индейцами, которые были союзниками Великобритании. – Примеч. ред.

18

Генри Клэй – одна из легенд американской политики, в начале XIX века избирался в обе палаты конгресса США, прославился как мастер законодательных инициатив. На его счету было множество побед, а некоторые законы, принятые по его инициативе, сохраняли свое значение на протяжении нескольких десятилетий. Однако три его попытки выиграть битву за Белый дом были безрезультатными. – Примеч. ред.

19

Агентство ББДО существует и сегодня. В 2005 году журналы Adweek и Advertising Age назвали его агентством года. – Примеч. ред.

20

Золотое правило – одна из древнейших нравственных заповедей, содержащихся в народных пословицах и поговорках: «Не рой другому яму, сам в нее попадешь». – Примеч. ред.

Content

Джо Витале
Идеи на миллион долларов от Брюса Бартона – основателя крупнейшего мирового рекламного агентства BBDO

Предисловие

От автора

Необычное введение от автора

Как я обнаружил позабытые секреты

Гуру всех времен и народов

Мессия бизнеса

Человек, который всем известен

Что значит второе Б в ББДО

Бизнес спасет мир

Завеса тайны поднята

Утраченные на 65 лет?

Результат гарантируется

Почему нужно рекламировать себя, чем бы вы ни занимались

Только попробуйте остановиться

Ваш истинный король

Как рекламировать

Секрет № 1: Расскажите о бизнесе, о котором никто не догадывается

Нация сталелитейщиков

Как жить вечно?

Реклама, о которой никто не знает

Президент, которого никто не знает

Чего люди хотят на самом деле

Война, о которой никто не знал

Бензин, о котором никому не известно

Бизнес, о котором никто не знает

Научите их

Откройте себя (вы – уникальны)

Секрет № 2: Станьте богом, за которым пойдут люди (станьте богом в чем-то)

Навстречу смерти

Гуру сервиса

Станьте экспертом

Секрет Дага Джонсона

Как совершить чудо

Пост, Крокер и Эрхарт

Секрет № 3: Рассказывайте притчи

Снэп, Крэкл и Поп

Гипнотические истории

Как продавать плохой товар

Продажа историй

Он ушел из жизни миллионером

История Бартона наводит меня на мысль

Волшебное письмо

Marshall Field

Бартон черпает вдохновение у Наполеона

Секрет № 4: Дерзните бросить вызов

Войдут избранные

Секрет № 5: Недостающий элемент

А вы верите в это?

Признанный мастер

Настоящий сервис или жадность?

Честность продает

Обмануть можно только один раз (и то не всегда)

Они сказали ему нет

Секрет № 6: Отдайте всего себя

Деньги как результат хорошей работы

«Села»

«Пожалуйста, не нужно почестей»

Еще один уровень отдачи

Веранда

Отдавая, вы возвышаетесь

Благотворительная деятельность Бартона

Секрет № 7: Оттачивайте свое мастерство

Полируйте до блеска

Ничего лишнего

«Умные» рекламные объявления

Исцеляющие ножи

Расставляйте приоритеты

Действуйте, пока не поздно

Краткий перечень семи позабытых секретов

Спецприложение: Анализ одного из писем Брюса Бартона, которое получило стопроцентный отклик

Бонус: Первый в мире специалист по духовному маркетингу

Ви́дение будущего

Поделиться богатством

Ваш вызов

Секреты второго Б в ББДО: Копирайтер, который никому не известен

История второго Б в названии агентства ББДО (Баттен, Бартон, Дерштайн и Осборн)

Шесть непреложных законов рекламы

Краткий курс копирайтинга от Брюса Бартона

Шесть заповедей Брюса Бартона по написанию рекламных текстов

Тема

Интересные заголовки

Визуализация

Рекламный текст

Прилагательные

Цель

Рекламные макеты, о которых никто не знает

Библиография

Примечания