Анвар Бакиров

НЛП-технологии: разговорный гипноз

Посвящаю моей любимой жене и классному переговорщику Лене!

Предисловие

Предупреждение читателю

– Поздравляю, Дарья, вы приняты на практику к Илене Сквоттер!

Даша пожала мою руку с огромным почтением.

– Обо мне вы знаете мало, – продолжала я, – но скоро узнаете. Мы будем работать вместе, я постараюсь научить вас всему, что умею. И я за месяц сделаю из вас не просто менеджера, но толкового современного человека. Это будет для вас бесценный опыт, а для меня – небольшой экспириенс преподавания. Итак, вы готовы?

Леонид Каганов. «Лена Сквоттер и парагон возмездия»

Это не просто книга – это книга-арсенал. Здесь описаны достаточно серьёзные и мощные техники, способные изменить как вашу жизнь, так и жизни тех, с кем вас сводит судьба. Кроме прочего, я писал её с шокирующей меня самого долей искренности, описывая механизмы влияния такими, какие они есть. Без цензуры. А значит – без предохранителей.

Так что рекомендую помнить: это не игрушки. Вы действительно сможете получать от людей то, что раньше не могли. Вы действительно сможете влиять на них даже на уровне их самочувствия. Вы поймёте, как просто наводить транс и как легко внушать нужные вам идеи и побуждения. Поэтому лучше даже в игровых или тренировочных целях давать только те внушения, от которых вы и сами не отказались бы.

Решение писать открыто я принял сознательно. Дело в том, что все мы так или иначе постоянно влияем как на себя, так и на окружающих. И словами, и жестами, и мимикой, и интонациями… Так что вопрос не в том, влиять или не влиять. Вопрос в том, знаете ли вы, какое влияние оказывают ваши слова и поступки. И не захотите ли вы кое-что в них поменять, когда узнаете их истинный смысл. Этика заключается не в отказе от манипуляций, а в осознанном выборе этичных целей для своих умений.

* * *

Это не просто книга – это книга-тренер. Она не просто информирует – она учит. И хотя мне не удастся научить вас всему тому, чему я учу на своих тренингах, я постарался, чтобы вы получили от неё максимум. Даже при невнимательном чтении. Читая её, вы будете временами погружаться в транс, где вы получите и усвоите все необходимые обучающие внушения. Книга будет провоцировать вас на эмоции, на спор со мной или с цитируемыми мною авторами. Всё в порядке. Так и задумано.

Отдельные предложения могут выходить за пределы грамматики русского языка. Всё правильно. Законы нейролингвистического программирования и разговорного гипноза диктуют свои способы обращения со словами. И вполне возможно, что все эти нюансы будут замечены только редактором, но не вами.

Кое-какие темы и мысли будут повторяться неоднократно. С теми же образами. Иногда – теми же словами. При первом прочтении рекомендую просто поверить: так надо. Второе прочтение даст вам в несколько раз больше информации: вы уже будете понимать, что и зачем я в этой книге делаю. Третье прочтение покажет, что дно здесь не двойное, а тройное.

А в какой-то момент вы обнаружите, что вы тоже так можете. И возможно, будете удивляться, что когда-то думали, что это сложно. Да-да, всё именно так просто. И я не маг, а такой же точно человек, как и вы.

* * *

Как обычно, некоторые мысли я иллюстрировал анекдотами. И спасибо тем людям, которые не поленились выложить их на соответствующих сайтах. Но больше всего иллюстраций здесь появилось благодаря замечательным книгам Сергея Лукьяненко и Леонида Каганова. Вот уж действительно мастера слова, у которых мне самому ещё учиться и учиться.

Хочется надеяться, что благодаря предложенным здесь примерам вы сможете учиться не только по учебникам, но и просто прислушиваясь к тому, что и как транслируют по телевизору и радио, да и просто звучит в самых обычных разговорах. Не говоря уже о деловых переговорах. Кладезь знаний вокруг! Надо только знать, куда смотреть. Чему я, собственно, и собираюсь научить вас в этой книге.

Часть 1

Основы разговорного гипноза

Глава 1

Что такое разговорный гипноз

Любой человек, который когда-нибудь кормил ребёнка с ложки, наводил на него лёгкий транс. Сначала вы берёте ложку и мешаете кашу. Потом вы набираете в ложку кашу и встречаетесь глазами с ребёнком. У вас даже подстраивается дыхание. А что вы делаете дальше? Вам нужно положить кашку в рот малышу. Вы открываете свой рот, и ребёнок делает то же самое. И вы протягиваете ложку…

Бетти Элис Эриксон. Новые уроки гипноза

Разговорный гипноз – это прикладное направление эриксоновского гипноза. Всё понятно? Не всем. Поэтому будем разбираться с каждым прозвучавшим словом.

Гипноз – это технология введения человека в состояние, при котором он не может или не хочет сопротивляться нашим воздействиям. Скажем, мы ему настолько нравимся, что он готов слушать любую чушь. Или он настолько дезориентирован, что за нюансами не следит. Или он видит в нас единственный путь к своему спасению, в чём бы оно ни заключалось. Вариантов много. Гипноз – это способ обеспечить нам такую радость.

Эриксоновский гипноз – это направление, развитое учениками величайшего гипнотерапевта XX столетия – Милтона Эриксона. Ему удалось опровергнуть распространённый в те времена миф о том, что существуют люди, невосприимчивые к гипнотическому воздействию. Дескать, у кого крутая сила воли, того загипнотизировать нельзя. Чарам Эриксона поддавались все.

Суть его метода была в том, что Милтон Эриксон пользовался не одним каким-то специфическим методом гипноза, а целой палитрой инструментов. Поэтому, если один из них не срабатывал как надо, доктор переходил к следующему быстрее, чем окружающие могли заметить его ошибку. Кто-то сравнил работу мастера с работой «интеллигентного взломщика». Отмычек много – не открыла одна, пробует другую. До результата.

К счастью для нас, это оказалось не свойством гения, а независимой от мастера технологией, которой может обучиться любой. Правда, для этого потребовалась достаточно кропотливая работа самого Эриксона и его учеников по выявлению нюансов этой технологии. Наибольшая заслуга в этом деле принадлежит Эрнсту Росси и основателям нейролингвистического программирования (НЛП) – Джону Гриндеру и Ричарду Бендлеру.

Так что можно считать разговорный гипноз не только направлением эриксоновского гипноза, но и одной из моделей НЛП – моделью гипнотической работы Милтона Эриксона. Или, как говорят в НЛП, милтон-моделью. Её прикладной частью.

Дело в том, что, хотя сам Милтон Эриксон применял свои гипнотические способности преимущественно для психотерапии и обучения, отделённая от источника модель коммуникации показала свою высочайшую эффективность и в совершенно других сферах. Милтон-модель работает в публичных выступлениях, в продажах, в переговорах, во взаимодействии с начальством, в руководстве подчинёнными… Словом, везде, где нам нужно что-то получить от других людей.

Эриксон продемонстрировал, что гипноз может быть незаметным. Что человек может побывать в гипнотическом трансе, не заметив этого. Что внушения можно давать в самом обычном разговоре, и прагматичные нэлперы (специалисты по НЛП) не могли не начать пользоваться этим в своих целях. Так появился разговорный гипноз.

Неприметный гипноз

– Ваши коллеги, – проникновенно начала Ника, – утверждают, что вы способны наводить порчу на зарплату и премию, привораживать клиентов, и даже способны наколдовать выговор и увольнение…

– Здесь нет никаких чудес, – улыбнулась я. – Это обычные деловые качества любого профессионального менеджера нашей Корпорации. У нас тут все волшебники.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Формальный гипноз красив. Формальный гипноз эффектен. Стекленеющий взгляд, самопроизвольные движения, постепенное оплывание черт лица и расслабление тела… Красота! А какая превосходная иллюзия власти! Предложил увидеть бабочку – видит, сказал, что ему хорошо и уютно, – расплывается в умиротворении, намекнул, что рука может подниматься, – она уже в воздухе.

Только… Хоть кто-нибудь сумел таким образом добиться реальных бизнес-результатов? Выиграл переговоры, тендер? Продал свой товар? А может быть, владение формальными техниками наведения транса помогло кому-нибудь в семейной жизни? Вернуло возлюбленного? Помогло успокоить раскапризничавшегося ребёнка?

Картинка, конечно, рисуется эффектная! Захожу в кабинет шефа. Предлагаю сосредоточиться на ощущениях в кончиках пальцев ног. Сообщаю, что на счёт «три» он войдёт в состояние глубокого транса. «Раз! Два! Три!» – шеф замирает в ожидании команды… Я предлагаю повысить меня в должности и отправить в командировку на Канары. После чего даю внушение на амнезию и разрешаю шефу выйти из транса.

Возможно? Да, если помогать «доброму слову» пистолетом.

Ещё можно было бы сказать, что нечто подобное мог бы сделать какой-нибудь гранд-мастер гипноза, но… Неужели вы полагаете, что профессионал такого класса будет работать настолько топорно? Что вы! Мастер работает иначе, тоньше, без внешних эффектов. Ему не получится предъявить запись беседы, хоть всего микрофонами увешай!

Знаете, почему? Когда работает специалист по разговорному гипнозу, этого никто не замечает. Результат – есть. Но вот проследить связь между словами и результатом сложно.

Часто настоящему мастеру гипноза не свойственны гипнотический взгляд, кустистые брови и властные жесты – напротив, ему присущи лёгкая болтливость, некоторая рассеянность, неизменная вежливость и богатое чувство юмора. Впрочем, умение вписаться в нужную социальную среду – это профессиональное. Он может выглядеть энергичным бизнесменом. Он может оказаться душой весёлой компании. Он может подать себя и в образе вальяжного барина, и матёрого волка. Он может быть как в центре, так и на периферии. И относятся к нему так, как ему надо на данный момент. Чаще всего, слегка свысока, с долей иронии. Так проще работать.

Гаишник караулит у выхода из ресторана. Выходит подвыпившая толпа, рассаживается по машинам и разъезжается кто куда. Гаишник приметил одного, который вообще еле ноги передвигал, поехал за ним, остановил:

– Подуйте в трубочку!

Результат – нулевой.

Гаишник в недоумении:

– Как так может быть?

Мужик:

– А я сегодня дежурный по отвлекающему манёвру.

Как это выглядит? Как обычная беседа. Или как разговор по душам. Или как светский трёп. Или как деловая презентация. Как травля анекдотов, как застольный тост, как фраза, «случайно» услышанная в чужом разговоре, как незначимый этап в переговорах… Формальные цель и темы разговора не важны – у вас будут свои задачи. Дайте только слово молвить.

А все эти игры с «сядьте поудобнее, закройте глаза» оставим тем, кто может работать только по заказу гипнотизируемого. Пусть они и наслаждаются «властью» давать установки. А мы люди скромные, нам власть ни к чему – нам результаты подавай.

Гипнотический магнетизм

– Мы – менеджеры. Это звучит гордо. Менеджеру следует одеваться правильно. Что такое правильно? По-любому сегодня все вещи делает Китай. Это всё подделки. Китай делает плохие подделки и нормальные подделки. И те, и другие приезжают в Москву и попадают на рынки, в ларьки, в бутики и торговые центры с одинаковой вероятностью. Разница только в цене. Если вещь сделана нормально – это видно издалека. Никто не станет изучать с лупой ваш ярлычок. К тому же помните: решения в бизнесе принимают мужчины. А мужчины, Дарья, это крайне тупые существа, которые ничего не понимают в дизайне женской одежды. Поэтому кофту мы можем купить в ларьке.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Возможно, вы уже догадались, что раз разговорный гипноз можно использовать в самых различных сферах деятельности, то, скорее всего, его и будут применять везде. Читая эту книгу, вы убедитесь в своей правоте. Вы будете видеть описанные здесь техники практически всюду: в телепередачах, в фильмах, в разговоре коллег по работе, в книгах, в сплетнях, в анекдотах, в песнях… Вы убедитесь, что разговорным гипнозом пользуются практически все!

Так что же? Я собираюсь учить вас тому, что вы и так знаете???

Да. Овладев разговорным гипнозом, вы будете делать всё то же самое, что и раньше.

Но позвольте, вправе возмутиться вы, я же хочу научиться новым техникам общения!

А вот здесь я позволю себе сказать: «Нет».

Вы хотите не делать новое, а получать новые результаты. Скорее всего, вы хотите говорить убедительнее. Вы хотите, чтобы люди сами делали для вас то, что вам нужно. Вы хотите, чтобы окружающие хорошо к вам относились: хорошо о вас думали и хорошо о вас отзывались. Вы хотите взять ситуацию под свой контроль, вместо того чтобы привычно отдаваться на волю случая и более опытных коммуникаторов. И ещё много чего.

Так вот: всё это вполне возможно, даже если вы пользуетесь теми же самыми инструментами общения, что и раньше. Более того, это возможно только в том случае, если вы пользуетесь теми же инструментами.

Обычное утро в семье Евгения Гришковца…

– Пап, подай соль.

– Вот, возьми соль… ну как соль… просто белые крупицы, которые когда на язык сыпешь, они солоноватый привкус оставляют. Или в детстве, когда мама…

Выходит мама:

– Ну как мама, просто женщина, которая проводит с тобой большую часть времени, которая любит тебя до беспамятства…

– Да ну тебя на фиг, я лучше в школе поем!

На этом, кстати, обламывались многие неопытные гипнотизёры, пытавшиеся в жизни применять навыки, которыми их научили на горе-тренингах по эксклюзивным гипнотическим техникам. Они вдруг начинали сверлить собеседников «гипнотическим» взором, подвывать «гипнотическим» голосом и строить речь, как в подстрочном переводе англоязычных авторов.

Сначала их просто признавали странными и шарахались от них. Потом люди стали грамотнее и начали догадываться, что «это жжжжж неспроста». Они понимали, что к ним применяют гипноз. И разрывали контакт.

И так поступали те же самые люди, которые легко входили в транс (состояние под гипнозом) и поддавались внушению там, где о гипнотическом воздействии не подозревали! Под телепередачи, под разговоры в транспорте, под кухонный трёп. Не говоря уже о проповедях и агитациях всех мастей.

Дело в том, что гипнотизируют и внушают все. И достаточно часто. А транс переживают десятки раз на дню. Краткосрочный, правда. Воздействует каждый. Каждым словом. Каждым жестом. Каждой сменой интонации. Каждым взглядом. Но! Мало кто знает, как конкретно отзываются его слова, жесты, интонации и т.п.

И получается, что мама, желая послушания, внушает ребёнку, что он хулиган. Что продавец, произнося: «Не спешите отказываться!», подталкивает клиента именно к отказу. Что супруги, желая прекратить ссору, орут друг другу: «Не ори!» Что начальник сначала сам убивает в подчинённом желание делать хоть что-то, а потом удивляется, почему сотрудники не проявляют инициативы.

Эта картина напоминает мне об отличиях между неорганизованной массой людей, где каждый идёт по своим делам, и толпой, ломящейся в одном направлении. В первом случае суммарный эффект будет нулевым, во втором – лучше отсидеться «в провинции у моря».

Или как в школьном курсе физики объясняется разница между обычным куском железа и магнитом. Мол, в обычном железе множество «маленьких магнитиков», каждый из которых направлен в произвольную сторону. Поэтому их суммарное воздействие подобно воздействию крыловских лебедя, рака и щуки, у которых «воз и ныне там». Если же железо намагнитить, то все «маленькие магнитики» начинают дружно смотреть в одну сторону, и их совместные усилия способны притягивать и отталкивать достаточно большие грузы.

Так что специалист по разговорному гипнозу делает всё то же самое, что и обычные люди. Вот только все его воздействия «намагничены» в нужном ему направлении. Чтобы больше доверяли, чтобы считали его товар лучшим, чтобы захотели согласиться с его предложениями… Все усилия в одну точку! Поэтому и результаты впечатляющие.

Стратегии непрямого действия

– А как решить, что ещё можно делать, а что уже нельзя?

– Это всё решается в рабочем порядке, – уклончиво ответил Щавель. – Скажем, против какого-нибудь мелкого государства, где своих магов раз-два и обчелся, можно почти всё. А вот против Самаршана или Хрустальных островов – тут надо поаккуратнее.

– Ага. То есть если могут сдачи дать, то надо быть вежливым? – продолжал допытываться Халанбери.

– Ну… в общем-то да. – Радион почему-то смутился.

– Всё как в жизни, – вздохнул Халанбери.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Что отличает гипнотическое воздействие от директивного? Гипноз воздействует косвенно. Другими словами, совсем не там, где собеседник готов нам сопротивляться!

Директивное воздействие – оно прямое. Тут идёт столкновение лоб в лоб. Кто сильнее? Кто круче? За кем большая сила? Напоминает всё это рыцарские турниры, где победа достаётся тому, кто крепче сидит в седле, у кого латы крепче и копьё длиннее.

Водитель «БелАЗа» смотрит на дорожные знаки чисто из любопытства.

Так что, если у вас больше денег, сил, за вами «братва» или ОМОН, ваш дядя – губернатор, если вы взглядом останавливаете тигра в прыжке и так далее, то с гипнозом можно и не заморачиваться. «Достаточно просто попросить». Но если вы собираетесь играть с равными соперниками, то без косвенного воздействия обойтись будет трудно.

Вы увидели красивую девушку на вечеринке. Подходите к ней и говорите: «В постели я – чемпион».

Это – прямой маркетинг.

Вы на вечеринке с кучей ваших друзей. Один из ваших приятелей подходит к девушке и говорит: «Он в постели – чемпион».

Это – реклама.

На вечеринке вы подходите к красивой девушке и берете у неё её номер телефона. На следующий день звоните ей и говорите: «Я в постели – чемпион».

Это – телефонный маркетинг.

Вы на вечеринке. Подтягиваете галстук, подходите к девушке, подаёте ей бокал с выпивкой, открываете для неё двери, поднимаете её сумку, если она её роняет, предлагаете прокатиться с ветерком, а после говорите: «Кстати, в постели я – чемпион».

Это – РR.

На вечеринке к вам подходит красивая девушка и говорит: «Я слышала, ты в постели – чемпион».

Это – узнаваемый бренд.

Непрямое воздействие намного рациональнее. Вы не тратите ни времени, ни сил на преодоление сопротивления там, где оно есть. Нет! Вы продвигаетесь там, где сопротивления нет. Потому что никто не может сопротивляться везде. Нельзя, вытянув войска вдоль линии фронта, сдержать концентрированный удар противника. Этим и пользуемся: его войска защищаются тут, значит, мы будем наступать там. Он там, тогда мы уже тут. Или ещё где-нибудь. Там, где его нет.

Как это выглядит в практике разговорного гипноза, мы будем разбирать достаточно подробно, а сейчас лишь два штриха. В разговорном гипнозе есть две основных цели:

• наведение транса;

• внушение.

Так вот, в тот момент, когда собеседник ждёт от нас рациональных доводов и разговора по сути (с заготовленными заранее возражениями), мы на самом деле заняты введением его в транс – то есть в состояние, в котором наши внушения пройдут с большей вероятностью. Другими словами, он сконцентрировался на уме, а мы воздействуем на его переживания. О чём мы при этом будем говорить – неважно. Можем вообще молчать. И даже в сторонке сидеть.

А на этапе внушений мы можем говорить об одном, а внушать – о другом. Говорим с начальником о проекте, внушаем – о зарплате. Говорим о погоде, внушаем – о сексе. Говорим о моде, внушаем – о вашем социальном статусе. Как? Используя механику многоуровневой коммуникации: многозначности, эмоциональное оформление, специфическую жестикуляцию и так далее. Разбирать подробно – будем.

И это, разумеется, только маленькая иллюстрация, слегка приоткрывающая загадки непрямого воздействия. Когда вы прочитаете об основных инструментах разговорного гипноза, я расскажу вам и о других рычагах влияния на собеседника и результат коммуникации.

Глава 2

Возможности и ограничения

– Суть магии – это власть над миром, выраженная в словесной форме. Слова, содержащие в себе волшебную силу, могут менять реальный мир – превращать ничто во что-то, одно в другое, а другое снова в ничто. В общем, что захочешь, то и могут сделать! – жизнерадостно закончил Трикс. И тут же, осознав сказанное, снова помрачнел.

– Правильно, – согласился Паклус. – Так оно и есть. Но ты слишком уж не переживай – это всё в теории. А на практике маги вовсе не всесильны!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

То, чем вы планируете овладеть, не является панацеей от всех бед. Это всего лишь инструмент. Со своими возможностями и ограничениями. Высококлассный специалист добьётся с его помощью великолепных результатов. Успехи начинающих, очевидно, скромнее.

И один из секретов мастерства полезно знать заранее. Его можно сформулировать как: «Гвоздь, завёрнутый отвёрткой, держится хуже, чем шуруп, забитый молотком» или как «Не стоит совать квадратные палки в круглые отверстия». Другими словами, разговорным гипнозом надо пользоваться там и тогда, где он наиболее эффективен, и не надо применять его там, где он не сработает.

А я-то думала, что нет ничего невозможного… А вы попробуйте открыть рот и произнести «П».

Мастер заранее знает, где его ждёт успех, а где провал. Поэтому в первых местах его встретить легко, а во вторые он без нужды и соответствующей подготовки не сунется. Собственно, описанию этих тонкостей и нюансов и посвящена данная глава.

Умноженные доводы

– То есть заклинание работает, только если человек уже умеет что-то делать? – удивилась Тиана.

– Да, – признался Трикс. – Если ты совсем-совсем не умеешь рисовать – заклинание тебя художником не сделает. Если хочешь стать сильнее – хоть какие-то мускулы надо иметь…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Разговорный гипноз увеличивает ваше влияние в несколько раз, и возможности его в этом действительно фантастичны. Но почему же тогда, можете спросить вы, власть во всём мире принадлежит не гипнотизёрам?

На это есть три ответа. Во-первых, с чего вы взяли, что это не так? Разговорный гипноз устроен так, что специалист более высокого класса способен заметить, что творит менее квалифицированный коллега, но не наоборот. Чем выше мастерство в разговорном гипнозе, тем тоньше становятся воздействия и тем более долгосрочные последствия в него заложены.

Припомните, кстати, кому вольготнее всех жилось во все времена? Кто имел всё и ни за что толком не отвечал? Жрецы всех мастей – наши люди. А как же короли с царями? Вымирающий вид! Да и исторически так складывалось, что они редко умирали от старости и с головой, прикреплённой к туловищу. Плюс, разумеется, наши люди отнюдь не стремятся занимать публичный пост: из тени рулить проще.

Во-вторых, перечитайте первое предложение ещё раз. Гипноз приумножает, а не добавляет! Помните ещё законы умножения? Если ваш уровень в гипнозе позволяет вам умножать свои воздействия в пять раз, то двухрублёвое воздействие превращается в десятирублёвое. А если умножаете ноль? Результат умножения очевиден: тоже ноль.

За гипнотическим воздействием должно стоять что-то реальное!

– Подсудимый! Вам предоставляется последнее слово!

– 250 тысяч.

– Суд удаляется на совещание!

– Подсудимый! Вы признаёте свою вину?

– Нет!

– Ну на нет и суда нет!

Вы что-то продаёте? Если разница между пользой от покупки и её стоимостью положительная, то с гипнозом субъективная ценность сделки в глазах покупателя приумножится. Если отрицательная – во столько же крат возрастёт негатив и претензии.

С другой стороны, если за вашим «добрым словом» стоит «пистолет», то гипноз усилит желание вам подчиняться. Примерно так же, как в своё время Церкви удавалось нести «разумное, доброе, вечное» в массы, подкрепляя проповеди кострами инквизиции и крестовыми походами против язычников и неверных.

Особенно удачно, когда получается совмещать. Премия отличившимся – штраф с провинившихся. И мотивирующий гипноз шефа воспринимается лучше. А в организациях, где за пламенными речами лидера не стоит ничего, текучка высока необычайно. С чего бы это?

Аналогично в личных отношениях. Если вас действительно тянет друг к другу, навыки коммуникации позволят вам пройти путь от незнакомых людей до близких быстрее и сделают ваши переживания ярче. Но если человек вам не подходит совсем, лучше отпустить его сразу, чем с помощью гипноза удерживать его рядом с собой годами, теряя при этом шанс найти действительно нужного вам человека.

И третий ответ. Люди разные. И хотят – разного. Не всех интересует власть. Не всех интересуют деньги. Не всех интересует слава. А также любовь, свобода, просвещение… Каждый «возделывает свой сад». Разговорный гипноз – это лишь средство, позволяющее сделать так, чтобы люди вокруг нас помогали нам в достижении наших целей. И лучше всего, если при этом мы помогаем им достигать целей своих.

Это знаменитый принцип «Выигрыш-Выигрыш», согласно которому лучшие переговоры – те, в которых выигрывают все стороны. И разговорный гипноз может дать возможность прийти к этому результату быстрее, сглаживая углы, смягчая трения и катализируя нужные реакции. Только к такому применению разговорного гипноза я вас и призываю. Впрочем, тут каждый решает за себя сам.

Всё заранее

– Если речь о долговременном сотрудничестве, устроителя тендера мало волнует, чем ты располагаешь сегодня, – его волнует, что ты сможешь делать в будущем. Чем меньше у тебя есть, но чем больше твой потенциал – тем ты ценнее для работодателя, потому что от такого человека он справедливо не ждёт завышенных требований ни сегодня, ни в будущем, когда хорошо сработаетесь. Демонстрируй перспективность, дубина! Показывай, как ты способен обучаться и решать любую задачу.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Ни один профессиональный гипнотизёр не согласится на предложение «показать фокус». Фокусы показывают на эстраде. Есть даже профессия такая – эстрадный гипнотизёр. Секрет этой профессии – в грамотном отборе из сотен зрителей парочки наиболее послушных и экзальтированных. Они-то с удовольствием будут собирать на сцене несуществующие грибы и загорать на воображаемом пляже. Плюс, разумеется, эмоциональный накал от сотен устремлённых на «жертву» взглядов.

В офисе, без зрителей, с человеком, привыкшим принимать серьёзные решения и просчитывать выгоду, эти фокусы не получатся. Даже у самого крутого эстрадника. Если, конечно, данный конкретный руководитель не является фанатом сего артиста. Тогда возможно всё.

Ну, ладно. Кое-что вообще-то возможно. Но представьте себе на минутку: после удачного «гипнотического сеанса» вы выходите из кабинета топ-менеджера крупной корпорации, и он отдаёт распоряжение об отказе от услуг вашего конкурента и начале активного сотрудничества с вами. Думаете, ни у кого не возникнет подозрений на ваш счёт? Не покажется ли это подозрительным его непосредственным подчинённым, главам родственных подразделений, его начальнику, наконец? Не пойдут ли о вас мешающие вам слухи?

С другой стороны, если через неделю после вашей беседы он всего лишь решил ознакомиться с вашим предложением поближе, через месяц вы начали общаться неформально, перемежая вдумчивые разговоры о деле с заходами в сауну, а месяца через два он вынес соответствующее решение, кого это удивит?

Гипноз не поможет нерадивому студенту сдать экзамен без подготовки, если он видит лектора в первый раз. Но если за несколько посещённых лекций студенту удастся сделать так, чтобы преподаватель стал относиться к нему как к толковому ученику и приятному человеку, на экзамене ему будут заданы именно те дополнительные вопросы, на которые ему ответить будет легко. Или экзаменатор «не заметит» пользование шпаргалкой или карманным компьютером.

Как бы нам ни хотелось обратного, специалист по разговорному гипнозу больше похож на минёра, чем на стрелка. Мы «закладываем мины» там, где, по нашему мнению, собирается пройти «неприятель». Мы только предполагаем, не зная наверняка ничего. Ни когда сработают наши внушения. Ни – как сильно. Ни – как конкретно.

Потому что внушения похожи на семена. Мы готовим почву, сеем, поливаем, создаём все условия – взойдут всё равно не все. Но того, что всходит, земледельцу, как правило, хватает. И на хлеб. И на масло. Важно только понять, что сеют весной, а косят – ближе к осени. Так что гипнотизёр всё время пожинает плоды своих прошлых внушений. Засеянных им недели и месяцы назад. А чтобы взошло достаточно, сеем мы с запасом. И постоянно, а не по сезонам. Но о внушениях мы ещё поговорим подробно.

Помирает дед. И вот, уже на смертном одре, он чувствует запах миндального печенья, которое он так любит… Решив перед смертью последний раз насладиться лакомством, собрав последние силы, дед дополз до кухни и протянул дрожащую руку к блюду с печеньем. Тут же получил удар ложкой по рукам и услышал голос жены: «Не трогай! Это на поминки!»

Управление шансами

– Да, можете снять с ног эту ерунду, – небрежно заметил Маркель, когда ему принесли бокал с соком. – Как аристократы имеете право царапать паркет.

– Ваше величество, но пока не доказано, что они те, за кого себя выдают, – осторожно заметил мажордом.

– Ну и что? – пожал плечами король. – Если обманывают – больше поводов будет их казнить.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Цель разговорного гипноза – сделать так, чтобы человек сам захотел пойти нам навстречу. Порой вопреки здравому смыслу и ранее принятым решениям. Образно говоря, мы хотим подсадить ему в голову своего «агента влияния».

Вы же знаете, что, когда тебя куда-нибудь тянет, сопротивляться этому крайне сложно. Желания, влечения, привязанности, возвращающиеся мысли, навязчивое стремление сделать что-то, внутренний зуд, неосознаваемые автоматические действия – бессознательная часть человека найдёт, как добиться своего. Задача гипноза – договориться с той частью личности собеседника, от которой на самом деле зависит его поведение. Её часто называют бессознательным. Или подсознанием.

Впрочем, часто мы влияем и на осознаваемую часть представлений о реальности. Когда объясняем логично или не очень, что такое «хорошо» и что такое «плохо». Когда намекаем о своём отношении к предмету обсуждения выражением лица, жестами и тоном. Когда пользуемся словами «должен», «нельзя», «не можешь», «все» и тому подобными. Тем самым мы делаем свой вклад в представления слушателя о доступных альтернативах и о правильных (читай: выгодных нам) предпочтениях.

Другими словами, разговорный гипноз – это способ повлиять как на желания и эмоциональные реакции собеседника, так и на его представления о возможных и допустимых действиях. Как на чувства, так и на разум. Пусть они работают вместе ради нашего блага!

Правда, поскольку мы имеем дело с живым человеком, на которого влияем не только мы, но и все вокруг, говорить о гарантированном результате в заданный срок сложно. Скорее, мы увеличиваем вероятность выбора человеком желательного для нас поведения. И чем лучше мы поработали, тем выше наши шансы. Как вариант, можно «капать на мозги» месяцами. Часто дело того стоит.

Вообще, в общении всегда так: применение любой конкретной техники само по себе не является ни необходимым, ни достаточным условием достижения результата.

Действительно, техника не является необходимой: достаточно большое количество людей добивается тех же целей, не имея ни малейшего понятия о существовании гипнотических техник влияния. Да и сам человек может и без нашего гипноза сделать то, что нам нужно, по собственному выбору.

О достаточности тоже речь не идёт. Простейший пример: когда два человека одновременно применяют один и тот же приём разговорного гипноза для получения взаимоисключающих результатов, то кто бы из них ни победил, техника – проиграет.

Но ведь техника всё же влияет! Тогда как? Мы уже ответили на этот вопрос – она становится ещё одним благоприятным фактором, повышающим вероятность желаемого исхода. Всего лишь.

Представьте себе весы с гирьками. То, что мне помогает, ложится на одну чашу весов. Мешающее – на другую. Как любые внешние условия, так и любые мои действия превращаются в гирьки, ложащиеся на ту или иную сторону.

Применённый гипнотический инструмент – это гирька на «нашу» чашу весов. Она может значительно упрочнить наши позиции, но так и не пересилить противодействующие факторы.

Гаишник останавливает автомобиль. Опускается окно, водитель заискивающе улыбаясь:

– Здравия желаю, товарищ капитан! Вот, пожалуйста, права, техпаспорт, доверенность, страховочка, само собой, все как положено, как надо…

С заднего сиденья детский голос:

– Папа, а где козлы?

Более того, при бездумном применении её можно нечаянно положить не на ту чашу. И тем самым усилить позиции противодействующих сил. Зато при грамотном использовании целой серии гирек-внушений мы почти гарантированно получаем значительный перевес.

Лучшее средство от венерических заболеваний: «Смазать член зелёнкой, надеть презерватив, забинтовать, проспиртовать, загипсовать… И самое главное: никаких половых контактов!!!»

Как вы понимаете, эффективность предложенной в анекдоте технологии очень высока. Но опять же не может дать полной гарантии.

Иммунитет от власти слов

– Кто здесь? – негромко сказал Канг. – А? Я чую тебя!

У Трикса от страха вспотели ладони. Сид Канг был старым, опытным воином, он даже владел какими-то простенькими заклинаниями. Вдруг у него есть и такое, что…

– Орлиный взор опытного воина легко пронзает любые завесы тайны! – напыщенно произнёс Канг.

Трикс чуть не фыркнул от смеха и сразу перестал бояться.

И это – заклинание? Эта напыщенная белиберда позволит Кангу увидеть невидимое? Ну, наверное, если бы рядом с Кангом оказался не разбирающийся в магии перепуганный мальчишка, что-то могло бы получиться. Магия работает от того, что в неё верят… Но Трикс – почти что уже сам волшебник!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Наверняка среди моих читателей есть те, кто взял в руки эту книгу не с целью манипулирования окружающими, а чтобы научиться противостоять манипуляциям других. Вы правильно поступили! Большинство специалистов по разговорному гипнозу сходятся в том, что единственный способ эффективно противостоять внушениям – это осознавать, что и зачем делает собеседник. То есть знать техники и уметь их отлавливать.

Аналогично, если вы действительно хотите отказаться от скрытого влияния на людей, вы сможете добиться этого только одним способом – узнать, какое конкретно влияние оказывают ваши слова и сознательно отказаться от него. Правда, при этом большую часть времени придётся молчать… Сидя за ширмой… У себя дома… Но процент прямых просьб и предложений (вместо манипулятивных фраз) увеличить удастся.

Но и это не главное. Главное – вы сможете заметить и научиться отлавливать, как вы гипнотизируете себя с помощью своего же внутреннего диалога. Как формируете свои предпочтения. Как ограничиваете свою свободу выбора. Как предопределяете свои эмоции и действия. Как создаёте себе истерику на ровном месте. И научитесь делать себе внушения другие. Те, которые вам нужнее.

Слова – это то, что формирует реальность, в которой мы живём. Начав учиться гипнозу, вы станете внимательнее прислушиваться к словам. Тщательнее подбирать слова. Искать нюансы смыслов слов. Потому что от того, как и какими словами вы пользуетесь, зависит то, как на них отреагируют люди. Что скажут. Что сделают. И с каким выражением лица.

А самое забавное, что вы начнёте замечать, как мало реальной информации содержится в словах большинства людей. И как много, соответственно, мы добавляем к ней от себя. Слушая, по сути, не собеседника, а свои собственные догадки на предложенную им тему.

Приехал как-то раз лектор в Китай, чтобы лекции почитать.

Собралась аудитория, нашёлся даже переводчик.

Начал читать наш лектор лекцию. Читает… читает…

Переводчик берёт наконец микрофон:

– «Сяо!»

Лектор продолжает читать. Читает… Читает… Читает…

– «Сяо!»

Лектор опять продолжает читать. Долго читает. Наконец закончил.

– «Сяо-Ань!»

Вернулся наш лектор домой, в Россию, в глубоком недоумении. Стал друзей расспрашивать, помогите, мол, кто знает китайский. Нашёл-таки. Объяснил ситуацию. Друг: «Ну вопрос твой совсем простой. Два раза он сказал: «Треплется», а последнее значит «Кончил трепаться»…

Иногда мне попадаются книги, в которых автор умудрился написать десятки (а иногда и сотни!) страниц с полностью отсутствующим содержанием. Читатели сами заполняли своими мечтами и надеждами абсолютно пустой текст, приходя в восторг от гениальности автора.

Впрочем, так люди и общаются в основном: «В моей жизни есть некоторые сложности, но мои друзья всегда приходят ко мне на помощь». Дайте прочитать эту фразу десятку своих друзей и расспросите их, о каких сложностях они подумали, кто приходит на помощь и чем и как помогает. Вариантов будет столько, сколько опрошенных. Но о шаблоне неопределённости мы поговорим в специальном разделе.

Для нас же сейчас важно то, что очень скоро вы сможете пропускать мимо ушей большую часть пустых слов собеседников, используя высвободившееся внимание для поиска ответа на вопрос: «Для чего он мне это говорит?» Ответ, кстати, обычно находится на поверхности. В тех самых словах, которые оказались непустыми. Вы их легко узнаете.

Глава 3

Пресуппозиции разговорного гипноза

Пресуппозиции – базовые предположения. Предпосылки. Они есть в НЛП. И, кстати, базовые пресуппозиции НЛП действуют и в разговорном гипнозе. Но есть несколько предпосылок, которые важны именно в речевом воздействии. О них я и предлагаю сейчас поговорить. Благо что до нас этого никто не делал. Надеюсь, что, осознавая базовые пресуппозиции разговорного гипноза, вы лучше поймёте сами техники речевого воздействия и НЛП.

Список пресуппозиций разговорного гипноза:

• поведение определяется субъективной реальностью;

• транс – естественное и привычное состояние;

• большая часть поведения бессознательна;

• непонятное притягивает внимание;

• незавершённое действие стремится к завершению;

• бессознательное понимает только язык образов.

Поведение определяется субъективной реальностью

– У меня действительно есть способности к магии? – спросил Трикс.

– Ты знаешь, что такое магия? – вопросом ответил Радион.

– Искусство словами менять мир.

– Верно. А почему слова могут менять мир?

– Не знаю. – Трикс пожал плечами. – Это тайна, наверное? Нужны особые слова?

– Особые, – кивнул Щавель. – Дело в том, мальчик мой, что мир – это лишь представление людей о нём.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Каждый из нас живёт в двух реальностях: объективной и субъективной. Объективная – реальность физических объектов. Она измерима, континуальна (без дырок), и у каждого её объекта есть прошлое и будущее (ничто не появляется ниоткуда, ничто не исчезает никуда). По объективной реальности удобно согласовывать поведение, потому что для двух разных людей она одна.

С субъективной реальностью веселее – она у каждого своя, хотя пересечения, разумеется, есть. В субъективной реальности есть то, чего нет в объективной, потому что она создаётся словами. Гарри Поттер, корпоративная культура, уважение, карма, грех, целеполагание, нейролингвистическое программирование – всего этого нет в объективной реальности. Зато они вполне комфортно чувствуют себя в субъективной, несмотря на свою явную нефизичность.

Советский Союз. Шестидесятые годы. Лектор делает доклад об успехах пятилетки:

– В городе А построена электростанция…

Реплика из зала:

– Я только что оттуда. Никакой электростанции там нет!

Лектор продолжает:

– В городе Б построен химический завод…

Тот же голос:

– Неделю назад я там был. Никакого завода там нет!

Лектор взрывается:

– А вам, товарищ, нужно поменьше шляться и побольше газеты читать!

Очевидно, что где-то объективная и субъективная реальности пересекаются. Стул, на котором я сижу, клавиатура, на которой я сейчас работаю, монитор, на который я сейчас смотрю, – всё это есть в обеих моих реальностях.

При этом сами понятия объективной и субъективной реальностей отнюдь не объективны – они есть только в моей (ну, и вашей теперь) субъективной реальности. А объективно никакой субъективной реальности нет. С другой стороны, между китайцами, корейцами, вьетнамцами и японцами, очевидно, есть объективные внешние различия. Но я бы так с ходу определять не взялся бы: субъективно для меня между ними внешней разницы нет. Неочевидна. Аналогично, впрочем, что для них неочевидно, что лицо у меня очень даже татарское, а не русское или немецкое. Да и для вас, скорее всего.

Теперь самое главное. От какой реальности зависит, что человек будет делать? Кажется парадоксальным, но поведение человека определяется не объективной, а субъективной реальностью! А объективной только в той части, в какой она пересекается с субъективной.

Если ты не замечаешь холода, ты не будешь кутаться. Если ты не в курсе финансового кризиса, ты не паникуешь и не изымаешь свои деньги со счёта. Если ты не согласен воспринимать раскрашенные бумажки как деньги, ты не будешь ради них ничего делать.

С другой стороны, если ты поверишь, что за сданный металлолом тебе заплатят по весу золота, ты будешь бегать и собирать железяки по всему городу. Даже если это окажется шуткой. Если ты думаешь, что комнатные растения гармонизируют течение жизненной энергии, ты будешь за ними ухаживать. И энергия будет гармонизироваться. Что бы это ни значило.

Если ты видишь только две альтернативы, ты выбираешь только между ними. Подчиниться или уволиться, например. Если тебе показать третью – будешь выбирать между тремя. Подчиниться, уволиться или уволить начальника. И это вне зависимости от того, сколько альтернатив объективно.

Объективно в соседней комнате может находиться бомба, которая через 30 секунд взорвётся, но, если вы мне не поверили, вы продолжаете сидеть здесь и читать эти строки. Объективно все мошенники – мошенники, но пока им доверяют, у них есть свой приработок. Объективно стакан воды по утрам, возможно, продлевает жизнь на 35 лет, но те, кто в это не верят, не проверяют.

«Система сбалансированных показателей» – слова, поверив в которые одни компании сэкономили огромные деньги, другие – потратили, а третьи именно эти слова и соответствующие консалтинговые услуги продали. Заработав немало денег. «Проверка корпоративной лояльности» – тоже довольно денежные слова для спецов по оценке персонала. «Фэн-шуй» – не просто восточная экзотика, но и прибыльный бизнес для многих. «НЛП-практик», «НЛП-мастер», «НЛП-тренер» – я видел людей, которые ради красивых бумажек, на которых написаны эти «магические мантры», учились (за деньги, понятно) несколько лет. Примеров не счесть!

Мужик возвращается из командировки, заходит в комнату – жена в кровати, рядом с кроватью стоит голый грузин в кепке и радостно так улыбается.

Разъярённый муж грузину:

– Ты кто?

Грузин (уже не улыбаясь):

– Да баран я – вчера вот кепку-невидимку за штуку баксов купил….

Поведение определяется субъективной реальностью. А она задаётся словами. Если вы разбираетесь в марках и моделях машин, вы видите машины разные. Если нет – одинаковые. Разве что цвет разный. Да и то: для русскоязычных людей в радуге семь цветов, для англоязычных – шесть. Для нас синий и голубой – два цвета, для них – один. И то, что для женщин – девяносто оттенков помады, для большинства мужчин – один цвет, красный. Поэтому, кстати, мужчинам не советуют выбирать своим дамам косметику: всё равно не угадать.

Субъективная реальность рисуется словами. Собственно, именно поэтому разговорный гипноз вообще возможен. Можно заболтать человека так, что он – сам! добровольно! – будет делать то, что нам нужно. Жениться, слушаться, работать бесплатно, верность хранить, помогать, покупать, давать скидки, рекомендовать нас знакомым – всё это (и всё остальное) определяется его субъективной реальностью, на которую мы можем влиять с помощью слов. Если сделаем это умеючи.

Транс – естественное и привычное состояние

Я изучала его с печальным любопытством. Человеческое существо, вырвавшее свой разум из небытия на какие-нибудь жалкие шестьдесят лет, двадцать из которых проводит в сонной отключке, всегда удивляло меня своим стремлением загнать свой разум обратно в небытие при каждом удобном случае, будь то праздник, поминки или просто выдался свободный часок.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

В трансе нет ничего необычного. Транс – это состояние, когда человек думает одно, а делает другое. Отвлекается, попросту говоря. Противоположное трансу состояние – это осознанность, когда сознательное внимание сосредоточено на актуальных действиях и событиях. С другой стороны, фиксируя внимание на конкретном объекте, мы невольно отвлекаемся от всего остального. Поэтому транс – это ещё и состояние, когда наше внимание акцентировано на чём-то одном.

Как видите, большинство состояний подходит под определение транса. Каждый раз, когда мы фокусируемся не на актуальной задаче, а на своих мыслях, мы – в нём. В воспоминаниях ли, в фантазиях, в рассуждениях, в переживаниях – мы находимся в трансе. Каждый раз, когда мы сосредоточены только на актуальной задаче, мы тоже в нём: когда смотрим телевизор, читаем, едим, работаем.

Говорят, в трансовых состояниях иначе работает мозг. Одни участки активируются, другие – приглушаются. На первый план выходит нелогичное правое полушарие – логика засыпает. Говорят, в эти минуты открываются двери в бессознательное и появляется возможность изменений.

Как определить, что ты в трансе? Для этого нужно ориентироваться на внутренние признаки транса:

• сужение фокуса внимания;

• пропускание части внешней информации (фрагментарность восприятия);

• изменение воспринимаемой температуры тела;

• расслабленность;

• неспособность контролировать собственные действия;

• нежелание двигаться;

• искажение восприятия времени;

• остановившийся взгляд;

• потеря фокусировки зрения;

• богатые внутренние образы.

Словом, всё то, что мы часто называем словом «задумался». А ещё – «потерял голову». Что для наших целей ещё интереснее. У себя эти симптомы полезно отслеживать, чтобы использовать волшебную силу самовнушения. Или чтобы вернуться в осознанность. Собеседнику же полезно их внушать, чтобы транс углубился.

С точки зрения разговорного гипноза, транс очень удобен в плане воздействия. Если человек погружён в эмоции, ему не до проверки нашей логики. Думая о чём-то своём, он пропускает дыры в аргументации, принимая многое на веру. Заново переживая события прошлого, он может банально не услышать некоторые наши внушения. Сознательно – бессознательное-то всё равно услышит. И примет к исполнению.

Совершенно очевидно, что транс – это одно из естественных состояний человека. И кто-то даже утверждает, что транс необходим для выживания. В частности, именно краткосрочные трансы позволяют переструктурировать наш внутренний опыт, чтобы адаптироваться к постоянно меняющейся реальности. Именно поэтому, сталкиваясь с неприятностями или неожиданностями, люди на время погружаются в транс. Благодаря трансам мы обретаем комфорт. И каждое возвращение из транса – встреча с более приятным состоянием, чем было до него. Если, конечно, не было внушено обратного.

Наверняка вы замечали за собой, что каждые полтора-два часа вам на какое-то время становится труднее сосредотачиваться на работе и появляется желание погрузиться внутрь себя. Это естественный транс. Если не сопротивляться этому побуждению, через десять-двадцать минут ваши аккумуляторы подзарядятся и работоспособность восстановится. Придут новые идеи, появится вдохновение, откроется «второе дыхание» – вы отдохнули.

Человек очень часто находится в трансе. Каждый раз, когда «снаружи» оказывается слишком скучно, он погружается в свои мысли. И это транс. Каждый раз, когда «снаружи» становится страшно и/или дискомфортно, многие из нас «прячутся» в транс. Как страусы. Каждая вспышка эмоций – это транс. Состояние, в котором от сознания практически ничего не зависит: оно в ауте. Мечты, чтение, телевизор, компьютер, длительная поездка, рутинные занятия – повседневные источники естественных трансовых состояний.

Повседневные трансы собеседников нужно замечать и использовать. Потому что именно в эти моменты они открыты для ваших внушений. Как заметить? У транса есть характерные внешние признаки, и если быть достаточно внимательным, можно заметить, что у находящихся в спокойном трансе людей:

• расфокусировано зрение;

• остановлен взгляд;

• расширен зрачок;

• неподвижны мышцы;

• изменено дыхание;

• замедлено моргание;

• отвисает челюсть;

• расслаблено тело.

Словом, они похожи на засыпающих. Впрочем, полная противоположность этим внешним признакам нам также подходит. Она характерна для ярких эмоций, и их сложно не заметить. Ещё важно понимать, что не у всех людей проявляются сразу все признаки транса. Поэтому важнее увидеть нужную тенденцию, чтобы усилить её с помощью соответствующих техник.

Что потом? Самое простое, что мы можем сделать, заметив, что собеседник на время погрузился в себя, это пробросить внушение. То, что он мог бы «забраковать» или оспорить, если бы следил за нашими словами внимательнее. Раз проброс, два проброс… И после каждого – идём дальше. Уводим разговор на более твёрдую почву. А как только собеседник отвлёкся – следующий проброс.

Пробросом может быть команда на будущее, нужная интерпретация факта, не очень-то обоснованное суждение, желаемая информация… И всё это – с той же интонацией, с тем же выражением лица – под девизом «Ничего не происходит». Нам не нужно, чтобы собеседник обратил внимание на наш проброс. Напротив – мы хотим, чтобы он никогда не вспомнил, что слышал от нас подобное. И чем больше пробросов в нужную сторону мы сделаем, тем лучше итоговый эффект. Подробнее тема пробросов раскрыта в главах, посвящённых вербальным и невербальным внушениям.

Что делать, чтобы ваш естественный транс не был использован против вас? Ответ прост: надо освоиться в состоянии транса. Чем чаще вы бываете в трансе и чем чаще вы решаете в нём свои задачи, тем вы в нём защищённее. Это можно сделать самостоятельно или на тренингах. Можно, впрочем, побывать в небольшом управляемом трансе в безопасных условиях непосредственно перед встречей с нужным человеком, и тогда в ближайшие полтора часа вашему организму транс не понадобится. Он уж подзарядился.

Большая часть поведения бессознательна

На сцене корпоративный президиум сменился живой музыкой. Маленький черноволосый селебрити, разменявший в свое время блестящую рок-карьеру на корпоративный чёс, подпрыгивал и пел свои хиты, которые давно навострился писать на одну и ту же мелодию, меняя лишь текст. Он прыгал и гримасничал, словно делал привычную утреннюю зарядку, и хиты его были так же милы, как пятнадцать лет назад, в моем детстве, но вот глаза на лице отсутствовали: мозг его был не на этой сцене, а в загородном коттедже, куда завтра в полдень привезут новый холодильник, и надо будет договориться, чтобы заодно вывезли старый. Впрочем, может, никакой доставки холодильника не было, и не было коттеджа, а думал о какой-нибудь другой бытовухе. Но всё равно он выполнял свой комплекс упражнений, который делает раз в неделю на корпоративах с многолетней отточенностью кофейного автомата, и глаза не могли этого скрыть.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Легко убедиться, что любое действие, которое мы делаем достаточно элегантно, управляется не сознанием, а бессознательным. Для этого достаточно прийти в любую спортивную секцию и попробовать новое движение. Приём, танцевальное па, акробатический элемент – по неопытности вы будете делать его сознательно, а значит, довольно коряво.

Осознание привычных движений – достаточно серьёзная медитативная практика. Осознанно дышать, осознанно идти, осознанно поднимать руку, осознанно говорить – всё это большой труд. И разумеется, мы не надрываемся подобным образом в своей повседневной жизни. Вот ещё!

Более того, мы спихиваем на автопилот и все более-менее регулярно повторяющиеся последовательности действий. Путешествие из дома на работу и обратно – бессознательно. Поглощение пищи – часто – бессознательно. Уборка постели – автоматична. Рутинные рабочие операции… Ну, вы меня понимаете.

Взвод морских пехотинцев пришёл в кинотеатр на просмотр голливудского боевика.

В самый кульминационный момент героиня убивает из пистолета своего любовника и трагическим голосом вопрошает:

– Ну что же мне теперь делать?!

Командирский голос из зала:

– Осмотреть оружие и отойти за огневой рубеж!

Это очень удобно, поскольку, спихивая на автопилот большую часть привычной рутины, мы освобождаем сознание для более важных (с его точки зрения) задач. Так, пока руки-ноги управляют машиной, глаза контролируют окружающее пространство, а уши слушают радио, опытный водитель может дополнительно думать о планах на день и поддерживать беседу с пассажирами. Вроде как сознательно. Хотя подбор слов, интонаций и мимики всё равно придётся отдать на откуп автопилоту.

Мы программируем своё бессознательное, и оно уже само выполняет возложенные на него задачи, управляя нашим телом, эмоциями и мыслями. Это, правда, довольно оптимистичное заявление, потому что, во-первых, не все умеют программировать свой автопилот качественно, во-вторых, программы ему задаём не только мы. Даже так: в основном не мы.

Кому приходилось хоть раз в жизни проезжать нужный поворот, следуя привычному, а не требуемому именно сегодня маршруту? Кому доводилось хотеть того, что было качественно прорекламировано телевизором или знакомыми? А кто обнаруживал хоть раз, что не может справиться с бессознательным импульсом сделать то, что сознанию делать не хотелось бы? Или – напротив – не суметь заставить себя что-то сделать? Бессознательное правит.

Гаишник возвращается поздно домой и застаёт жену в кровати. Постель разобрана, и жена как-то странно весела.

– Здесь был твой любовник? Где он спрятался? Под кроватью? – спрашивает муж и заглядывает под кровать. – Под кроватью его нет. На кухне? – И заглядывает в кухню. – На кухне тоже нет. В шкафу?!

Из шкафа высовывается рука с 200 рублями.

Гаишник незаметно оглядывается и берёт деньги.

– В шкафу тоже нету. Так где же он спрятался?!

Дело в том, что у бессознательного есть главная функция, ради выполнения которой оно уполномочено глушить любые сознательные инициативы, – выживание. И если оно по каким-либо причинам считает, что сейчас вам грозит гибель, делать вы будете то, на что запрограммированно бессознательное, а не то, что сознанию в голову взбредёт. С высокой вероятностью. Потому что свобода воли свободой воли, но нужна она только тому, кто жив.

Чем это полезно специалистам по разговорному гипнозу, думаю, понятно. Даже если человек сознательно против, вам достаточно договориться с его бессознательным, и дело будет сделано. В тот момент, когда сознание отвлечётся. И, кстати, человек может даже не заметить и не вспомнить, что он выполнил ваше внушение. Ну и славно. Нам-то главное – результат получить. Впрочем, заручиться поддержкой сознания тоже полезно: вдруг он самогипнозом владеет?

Непонятное притягивает внимание

– Ах да, ты же не знаешь Табели о рангах… – кивнул Щавель. – Итак, посох прихвастня во всем подобен волшебному, но по сути – это просто палка.

– Знаю, – грустно кивнул Трикс.

– Посох подавана куда серьёзнее! Ты можешь заколдовать его так, чтобы в нужный момент он начинал светиться грозным багровым или колдовским зелёным светом, или же так, чтобы при ударе о землю или врага он испускал снопы искр, или же так, чтобы в момент опасности, когда у тебя от страха вспотеют руки, посох начинал угрожающе рычать и устрашающе стонать. Но только что-то одно из трёх!

– Ага… – Трикс задумался. – А у приспешника?

– У приспешника посох может сразу и светиться, и испускать искры, и издавать звуки!

– А у настоящего волшебника?

– Ну, тут всё ограничивается твоей фантазией, – засмеялся Щавель. – Я вот люблю, чтобы цветочки распускались от удара посоха. Ну а если испугаюсь, то из посоха начинают вылетать вороны и со зловещим карканьем кружиться над головой.

– А что он делает, волшебный посох? – тихо спросил Трикс, уже зная ответ.

– Производит впечатление на окружающих, – так же тихо ответил Щавель. – Ну ты пойми, дружок, работа волшебника – на девяносто процентов работа на зрителя!

Трикс кивнул.

– Зато эффектный посох позволит тебе творить более сильную магию! – ободрил его волшебник.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Людям тягостна неизвестность. Прямо скажем, она их пугает! А всё, что пугает, автоматически притягивает внимание. Незнакомое слово – что это? Непривычное действие – зачем это? Странное поведение – почему это? Нарушение знакомой последовательности – с чего бы это? Со всем этим надо разобраться, всему найти объяснение. Пока объяснения нет, над человеком довлеет состояние дискомфорта, неопределённости. Всё понятно – облегчение, и можно жить дальше.

Этим свойством человеческой психики не могли не воспользоваться гипнотизёры. Потому что фиксация внимания – это транс. И отвлечение внимания от ваших внушений – тоже хорошо. Поэтому, если удастся столкнуть человека с неизвестностью (ввести его в замешательство), транс гарантирован. Всё это можно проделать в самом обычном разговоре! Было бы желание.

Классический метод создания замешательства – нарушение ожиданий. Дело в том, что поведение людей насыщено ритуалами, шаблонами и стереотипами. Всё подчиняется гласным и негласным правилам, и люди подспудно ждут от других их выполнения. Правила этикета. Правила дорожного движения. Субординация. Корпоративная культура.

Мы делаем определённые действия и ожидаем получить в ответ заданные реакции. Протягивая руку, ждём рукопожатия. Задавая вопрос, ожидаем получить ответ. Даря подарок, рассчитываем на благодарность. Мы ожидаем, что все реплики собеседников будут связаны с обсуждаемой темой. Мы ожидаем, что перед разговором будет приветствие, а после – прощание. Ожидания, ожидания, ожидания.

Нарушение же любого из стереотипов вызывает замешательство. И если при этом нарушитель ведёт себя так, будто всё в порядке, т.е. его нельзя ни обвинить в умопомешательстве, ни заподозрить в шутке, замешательство усиливается. Внимание надёжно зафиксировано на поиске объяснения происходящего, и если в это время пробросить внушение, оно минует сознательный контроль незамеченным. Человек о нём даже не вспомнит! Особенно если потом вы всё же дадите объяснение, которое его устроит, и его внутренний сторож успокоится.

Сидят вечером муж и жена, смотрят фильм ужасов. Вдруг на экране появляется какое-то чудовище.

Жена:

– Ой, мамочка!

Муж:

– Да, похоже…

Человек стремится понять. Поэтому он будет искать соответствие вашим словам в своём опыте и в своих убеждениях, вспоминать то, на что вы ссылаетесь, умещать в голове все ваши сложносочинённые и сложноподчинённые предложения с многочисленными союзами и вставками, уточнять незнакомые ему термины и понятия. При условии, разумеется, что ему в принципе интересно вникать в ваши слова. Зато, обретя желаемую ясность, человек успокаивается. И думать перестаёт.

Поэтому, если мы – напротив – не хотим привлекать лишнего внимания к своим словам, мы стараемся сделать так, чтобы наша речь была как можно более предсказуемой. Интонационные переходы – плавными. Никаких скачков громкости и скорости! Общий интонационный рисунок речи – спокойный. Всё хорошо, ничего не происходит. Некоторая монотонность в сочетании с волнообразностью голоса очень хорошо убаюкивает.

С содержанием – аналогично. Не хочешь привлекать лишнего внимания, говори просто и понятно. Как с ребёнком. Считается, что у бессознательного интеллект на уровне 5 – 7-летнего ребёнка. Вот и говорите – понятно. Никаких сложных слов. Никаких сложных конструкций. Всё просто. Всё ясно. В картинках. В метафорах. В образах. Чёрное и белое – без полутонов. Буквально. Когда так говоришь с людьми, они успокаиваются. И слегка тупеют. Вот и славно. То, что нам нужно. Пусть его внимание витает где-то там, далеко, а мы пока повнушаем.

И ещё раз. Непонятное притягивает внимание. Хочешь притянуть и удержать внимание, говори и делай то, что вызовет вопросы. Хочешь, чтобы человек отвлёкся, делай ровно наоборот. Пусть твоё поведение будет максимально предсказуемым. Если же хочешь, чтобы тебе дали возможность долго поговорить, употребляй незнакомые слова, а в ответ на просьбу пояснить – поясняй. Пока поясняешь, все козыри в твоих руках. Потому что ты говоришь, а он – слушает.

Незавершённое действие стремится к завершению

Если человек что-то начал, он обязательно хочет это…

Незаконченные дела вызывают чувство…

Отчасти из-за того, что мозг помнит каждое незаконченное…

Прочувствовали?

Вот вам ещё один пример. Как вы думаете, что нарисовано на этом рисунке:

Треугольник и круг, не правда ли? Неправда. Это ломаная линия и дуга. Вглядитесь внимательнее: они незавершены. Но мозг их завершить – хочет. Так и хочется сказать: незавершённый треугольник, незавершённый круг. Почти треугольник. Почти круг. Хочется завершённости!

В фотостудию заходит клиент:

– Сделайте мне, пожалуйста, фотографии с этой плёнки.

– 9ґ13?

– 117, а что?

Это фундаментальное свойство человеческой психики. И с вашего позволения, я таки завершу начатые предложения. Если человек что-то начал, он обязательно хочет это завершить. Потому что незаконченные дела вызывают чувство дискомфорта. Мозг постоянно дорисовывает окончание, подсказывает, что именно нужно сделать. Отчасти это происходит из-за того, что мозг помнит каждое незаконченное дело, а значит – тратит на него часть актуального внимания.

В частности, психологи выяснили, что условия начатых, но нерешённых задач, студенты помнят ещё долго. Аналогично, официант помнит заказы на тех столиках, где ещё не расплатились. Каждый, кто ходил в магазин за покупками, удерживая в голове, что ему надо купить, помнит, что, расплатившись, он легко забывал свой список. Если, конечно, ему (ей, что вернее) не нужно было потом из этих продуктов что-то готовить.

Никогда не ешьте последнюю котлету со сковороды: одной котлетой не наешься, а пустую сковородку придётся мыть…

Как это используется в разговорном гипнозе? Очень просто. Если вы начали рассказывать какую-то историю, но не закончили, она теперь занимает часть сознательного внимания. Когда же вы её закончите, часть беседы, вклинившейся между началом и окончанием истории, будет позабыта. Для верности, впрочем, можно вкладывать до десятка историй одну в другую. На этом построены многие техники структурирования амнезии.

Если вы подняли какую-то тему, но обсудили её не полностью, человек будет думать о ней уже сам. Когда вас не будет рядом. Если вы побудили человека начать что-то делать, но не дали закончить, он продолжит при первой же возможности. Самое смешное, что часто бывает достаточно простого рассказа о действии, чтобы человеку потом захотелось сделать его самому. Но лучше, если в рассказе оно завершено не будет. Или завершится не так, как хотелось бы слушателю. Обещания без выполнения тоже мотивируют: сначала пообещать, а потом откладывать по разным уважительным поводам. А желание-то растёт! Незавершённое действие стремится к завершению!

В конце длительных переговоров часто просят дополнительную «мелкую» уступку. Если очевидно, что вторая сторона уже изо всех сил рвётся завершить процесс. И на неё почти всегда идут. Самые важные вопросы для голосования предлагаются тогда, когда люди уже хотят, чтобы заседание поскорее закончилось. И голосование проходит единогласно. Брачные контракты предлагаются тогда, когда невеста уже прикупила себе свадебное платье и строит планы на семейную жизнь…

С другой стороны, важно сделать так, чтобы человек не начал тебе сопротивляться. Потому что, если он начал, ему захочется продолжить. Здесь лучше быстро проиграть: «Нет так нет. Сам сделаю. Или другим предложу». Но это уже экстремальные меры. Лучше вообще не давать повода для сопротивления, воздействуя мягко и незаметно. В духе разговорного гипноза.

Гипнотизёры, кстати, пользуются тягой к завершённости особенно элегантно. Дело в том, что любое действие начинается с появления его внутреннего образа. Сначала перед мысленным взором мелькает образ (возможно, в звуках или ощущениях), потом мы его выполняем. Поэтому появление образа – это уже начало действия. И оно стремится завершиться. Но об этом – в следующей пресуппозиции…

Бессознательное понимает только язык образов

– Только запомни – никаких глупых новомодных метров и сантиметров! Никаких числительных! Ты что, можешь себе зримо представить восемь с половиной сантиметров?

– Нет…

– Вот и всё. Говори образно, числительные не употребляй. Ты не кузнецу задание даёшь. Ты творишь магию! А магия – она построена из чистой красоты, из волшебной гармонии слов!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Если за вашими словами стоит картинка, звук, ощущение, запах или вкус, бессознательное вас поймёт. Нет – нет. Бессознательное мышление часто ассоциируют с работой правого полушария головного мозга. А это образы, эмоции, ассоциации, предчувствия, конкретика переживаний, а вовсе не логика, цифры, последовательности и абстракции, как у левого.

Поэтому с бессознательным мы общаемся просто. Как с ребёнком, напоминаю. «Яблоко», «вкусное», «кушать» – это понятно и бессознательному. «Я полагаю, тебе будет полезно съесть этот фрукт, в нём содержится витамин С» – это для сознания. Более того, если сказать что-нибудь вроде «Ты, вероятно, хорошо осознаёшь тот факт, что у тебя есть некоторые обязательства перед своей семьёй, поэтому было бы правильно, если бы ты нам как-то помогал, например, давая деньги», бессознательное поймёт главное: «Давай нам (семье) деньги». Остальное для него – шум.

Если честно, мы именно так и понимаем слова – переводя их в образы. Даже если это абстрактные математические формулы, они становятся живыми и понятными, только если за ними стоит подходящая картинка. А если картинки нет, слово – непонятно.

Классический пример здесь – восприятие бессознательным слов с отрицаниями. За словом «неудачник» картинка, как правило, есть. А за словосочетанием «не красный» – нет. Поэтому если в первом случае бессознательное поймёт, что речь идёт о неудачнике, во втором оно запомнит именно красный цвет. И гипнотизёры этим пользуются. «Я не прошу вас выполнять все мои команды. Не спешите расслабляться полностью и абсолютно мне довериться. Не нужно пока возвращаться в какое-нибудь приятное воспоминание…» И так далее.

Помните, если вам нужно договориться с лошадью, а не с наездником, вам надо запастись морковкой, которую любит лошадь, а не совать ей деньги, которые любит наездник. Бессознательное любит картинки – рисуйте словами. В конце концов и от человека нам требуется не нечто абстрактное, а вполне конкретное поведение. Пойти, куда нам надо. Подписать бумагу. Кивнуть нам в нужном месте. Улыбаться при нашем появлении. Чтоб женился, наконец. Конкретное поведение, выражаемое в картинках. Вот их и рисуем!

Внушения – это образы действия. Незавершённого. В будущем. Тогда, когда надо. Внушение – это то, что понятно бессознательному. То, что человек способен воспринимать в трансе, когда у него активировано правое полушарие головного мозга и слегка усыплено левое. Внушение – это прямое обращение к бессознательному человека. То есть к тому, от кого в действительности зависит, будет человек делать то, что нам нужно, или не будет.

Точно так же и с самовнушением – общением со своим бессознательным. Только здесь ещё проще: можно обойтись без посредничества слов – просто представить то, что хочешь. Или желаемое действие. Незавершённое. В будущем. И забыть. Тогда бессознательное само сделает то, что тебе нужно. Потому что поймёт. И тем самым – запрограммируется.

А чтобы уж всё сработало наверняка, полезно знать, что чем чаще перед взором мелькает нужная картинка, тем сильнее внутреннее желание сделать то, что на ней видно. Поэтому для внушения желаемого поведения часто выбирается ключевой образ, и он вызывается многократно. Помыть посуду? Легко! «Я сегодня мыла посуду. Спасибо тебе, кстати, что ты мне часто помогаешь и моешь посуду! Знаешь, мне так приятно, когда ты решаешь помыть посуду. Когда я вижу, как ты её моешь, я чувствую, что ты обо мне заботишься. Твои руки, моющие посуду, такие сильные и нежные! Когда я мою посуду, я часто с нежностью вспоминаю о твоих руках».

И всё. Теперь меняем тему, чтобы действие осталось незавершённым. Вы же знаете, что незавершённые действия стремятся завершиться?

Глава 4

Единая структура воздействия

– Мужской героизм, Коля, это миф, которым тебя с детства зомбировали, чтобы ты согласился умереть, когда это потребуется роду и самкам. Ведь если тебе признаются, что ты низшая каста человеческого рода, такие, как ты, нужны природе один на тысячу, а вас так много бегает лишь для того, чтобы вы бились до смерти в бесконечном тендере за самок – разве тебе захочется жить и проявлять своё мужество и героизм? Если тебе скажут, что мужчины – каста лишних, созданная для того, чтобы жертвовать ими при любом форс-мажоре, затыкать любое пекло… Да ты психанёшь и повесишься!

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Воздействия бывают разные: можно поговорить, можно написать письмо, можно дать почитать статью или книгу, можно выступить с презентацией, можно спеть песню или нарисовать плакат или баннер, а иногда можно и кулаком в табло зарядить и сделать ещё много чего интересного. И понятно, что иногда они срабатывают, как задумано, а иногда – нет. Причём некоторые срабатывают часто, а другие – редко. В чём разница? Разница в структуре.

Был в колхозе тракторист, мастер на все руки. Вот только очень на баб был падкий. Осталась в колхозе только одна жена председателя, до которой он не добрался. Задумался председатель, что делать. Вызвал его к себе и говорит:

– Мы тут посоветовались и решили тебя в отпуск отправить.

– Ты что, председатель! Август месяц, уборка, какой отпуск может быть!

– Ничего, мы тут уж как-нибудь без тебя. А тебе вот путёвка в Сочи, номер люкс, балкон с видом на море. Съездишь, отдохнёшь, ещё лучше работать будешь.

Уговорил. Приезжает тракторист в Сочи. Выходит на балкон, смотрит на пляж, а там – бабы, бабы…

– Да-а-а, сволочь председатель! Обманул меня, как мальчишку. Съездишь, говорит, отдохнёшь… А тут пахать и пахать надо!

У всех эффективных воздействий одинаковая структура – последовательность этапов, отсутствие любого из которых резко (иногда – до нуля) снижает вероятность успеха. Воздействие же, выстроенное чётко по этой структуре, срабатывает с максимально возможной вероятностью. Правда, не стопроцентной. Воздействие, повторюсь, имеется в виду любое и в любой сфере. В политике, в бизнесе, в личных отношениях, в спорте, в войне, в религии. Если воздействие сработало, вы с высокой вероятностью обнаружите в нём знакомую структуру.

Называется это чудо единой структурой воздействия. Она была выявлена и описана моим другом и учителем Тимуром Владимировичем Гагиным. Эта модель оказалась настолько удобной (простой, элегантной, практичной), что многие нэлперы и гипнотизёры взяли её на вооружение. Возьмём и мы с вами. Понятно, что эта глава – лишь общий взгляд. А подробности и конкретика расписаны во всей этой книге.

Единую структуру воздействия можно описать на двух языках, каждый из которых полезен:

• фоновые линии;

• этапы воздействия.

Фоновые линии

Итак, какими бы ни были наши цели, если мы хотим успешно повлиять на другого человека (или группу людей), мы должны выстроить три линии общения:

• линия контакта;

• линия отвлечения;

• линия воздействия.

Линия контакта

Я сделала вид, что не слышу, – это самая эффективная тактика общения с вахтёршами, дежурными и прочими официальными паразитами социума, призванными защищать социум от паразитов неофициальных. Это срабатывает, если они цепные: в смысле, привязаны к своему караульному месту хотя бы морально и побежать за тобой, бросив будку, не могут.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Контакт – это возможность взаимного обмена информацией. Контакт – это желание воспринимать друг друга. Контакт – это допущение о том, что общение полезнее игнорирования. Нет контакта – нет ничего. Поэтому главная линия – линия контакта. Она начинается раньше всех, она заканчивается позже всех.

Поскольку именно мы заинтересованы в установлении контакта, мы делаем всё, чтобы он появился и присутствовал на протяжении всего общения. Мы находим время для встречи, мы созваниваемся, мы стараемся, чтобы нас заметили, мы одеваемся и говорим так, чтобы нас согласились выделить из общего фона. И даже когда человек как бы «убегает» от общения, он задумывается о том, «не слишком ли быстро я бегу?».

Любая реклама должна содержать «контактную информацию». Ту, по которой предложенный товар или услугу можно найти. Хотя бы и с помощью поисковой системы.

Требуется ясновидящий. Обращаться сами знаете куда.

А если реклама новомодная и контактной информации пока не предложено, значит, продавец предпочитает пока поддерживать с вами контакт через свои рекламоносители. А телефон и адрес предложит позже. Что тоже структуре соответствует.

И напротив, когда человек боится, что воздействие другой стороны окажется эффективнее, чем его, он может просто разорвать контакт. Так должники избегают встреч с кредиторами, так прохожие стараются обходить уличных торговцев и цыган, так многие деловые люди отказываются смотреть телевизор, так дети убегают подальше от дома, чтобы их не позвали ужинать, так слабые бойцы пытаются спастись от противника, бегая по краю спортивного татами.

Но контакт важен не только этим. По линии контакта мы получаем информацию о реакции собеседника на наши воздействия – обратную связь. И на основании этой информации корректируем своё поведение. Собственно, это одно из основных отличий грамотного коммуникатора от лажового: грамотный замечает, когда ошибается. И быстро исправляется.

Что собеседнику нравится, с чем он согласен, что его волнует, что он скрывает – он сам нам всё расскажет. Не словом, так телом. Вообще говоря, наша линия контакта – это линия воздействия собеседника на нас. От неё зависит, что мы будем делать дальше. Слова собеседника дают нам ключ к тому, как с ним общаться. Внешний вид, эмоциональные реакции, появление или исчезновение признаков транса, изменения в его позе и дыхании – откройте только глаза и уши!

Линия отвлечения

Офис гудит и держит темп. Рядом со мной несётся старая язва из бухгалтерии с ворохом бумажных папок. Зачем бумажные папки, если в Корпорации уже много лет всё переведено на электронный документооборот, – загадка для всех, и, наверно, для неё тоже.

– Лена, – скрипуче произносит она, – вы-то мне как раз и нужны! – Она на ходу раскрывает свою папку.

– Я вся во внимании, Эльза Мартыновна.

– Какое у вас образование?

– Злокачественное.

– А если серьёзно?

– Типун вам на язык.

– Лена, с вами невозможно разговаривать! – Язва на грани истерики.

– Да, Эльза Мартыновна. Зато со мной можно переписываться. Отправьте официальный запрос, обоснуйте причину, я официально отвечу. Вы отправите мой ответ на принтер и подошьёте в свою папку.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Человек устроен так, что его первая непроизвольная реакция на прямое предложение или просьбу – отказ. Да и вообще на любую новую информацию. Внешне он может не подать и виду, но внутренне напряжётся. (Отследите, кстати, свою реакцию на эти утверждения. Сразу согласились?) Потом, подумав и взвесив «за» и «против», он может принять и положительное решение. Но неопытные коммуникаторы к этому времени могут уже уйти расстроенные.

Все мы бессознательно стремимся к одному и тому же – к сохранению статус-кво. Чтобы ничего не менялось. Чтобы всё было знакомо. Чтобы были гарантии того, что завтра будет похоже на вчера. Потому что к тому, что есть, мы уже привыкли. Пусть мы живём в болоте, но оно наше и знакомо до последней кочки. Здесь мы легко отобьёмся от любого врага. А не отобьёмся, так спрячемся в заранее заготовленном отнорке. Поэтому и реакция на перемены соответствующая. Настороженная.

Причём всё это идёт мимо разума – непроизвольно. То есть вполне разумные, логичные, выгодные идеи и предложения проходят мимо. В смысле отсеиваются-отвергаются на дальних подступах. И мало кто способен, обдумав всё ещё раз, вернуться к тому, что он сам же и отсеял. Поэтому, даже когда мы предлагаем человеку действительно ценную сделку, точку зрения или информацию, нам приходится вводить линию отвлечения.

Другими словами, чтобы воздействовать эффективно, необходимо отвлечь «внутреннего контролёра» собеседника. Ну, примерно так же, как при желании проникнуть в охраняемое здание, сначала приходится иметь дело с его охранником. Пароль сказать, пропуск показать, организовать ему «звонок сверху», продавить на жалости, подкупить, дубинкой шарахнуть или взрывпакет у соседнего подъезда взорвать, наконец. Словом, надёжно нейтрализовать до тех пор, пока мы не закончим все необходимые нам махинации.

Она посмотрелась в зеркало и поставила на стол ещё одну бутылку водки.

Как отвлечь «контролёра»? Пусть, например, сознание собеседника отправится в мысленное путешествие по прошлому или будущему, которое мы ему устроим. Вы же помните обаяние слов «А помнишь…» и рассказов о «Прекрасном далёко»? Или пусть «контролёр» увлечётся борьбой с потоком информации, попадёт в эмоциональный вихрь, поживёт в сказочной реальности, заслушается нашими объяснениями… (Всё это и многое другое – способы наведения разговорного транса.) Пусть отвлечётся. Потому что, пока он бдит, мы не можем сделать ничего путного. А пока «контролёр» отдыхает, мы будем работать. И поддерживать при этом контакт!

Линия воздействия

Ты знаешь законы тендера? Выигрывает лишь тот, кто готов выложить на стол переговоров самое привлекательное отношение цена/качество. Оно бывает и таким мощным, что устроитель тендера сам за тобой побегает, сам станет в очередь на тендер и поучаствует в аукционе. Но это редкость. Во всех прочих случаях, когда участники тендера примерно равны и ничем не выдаются, всё решает, как ты понимаешь, промоушн. Реклама, красиво оформленные заявки, сувенирчики с логотипом, яркие презентации, выполнение напоказ небольших тестовых заданий. В тендерном дискурсе это и называется ухаживанием.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Когда есть контакт, когда сознание собеседника надёжно отвлечено, может проявиться линия воздействия. Фрагментарно. Незаметно. И всегда готовая спрятаться ещё надёжнее. По этой линии мы внушаем: подбрасываем идейки, формируем нужное отношение, подсказываем подходящие интерпретации, мотивируем, пробуждаем желания… Идёт основная работа.

Понятно, что подавляющее большинство внушений – косвенные. Да, мы не наглеем. Мы воздействуем только там, где нам не сопротивляются. Мы не внушаем «отдать нам все деньги», мы объясняем, что «это не просто кактус, а кактус, приносящий большие деньги» (не уточняя, кому именно), поэтому стоит этот кактус «всего пять тысяч американских рублей». Мы не говорим, что Васю надо во всём слушаться, мы лишь даём понять, что в сложившихся – ужасных! – обстоятельствах только чуткое руководство Васи может нас спасти. И так далее. Вплоть до малаховской уринотерапии.

И напоминаю: линия воздействия фрагментарна. Большая часть наших слов либо достоверна, либо непроверяема. В сложившихся условиях. А внушения наши идут пробросами: тут не вполне логичная связка, там не вполне обоснованное утверждение, тут говорим «возможно», а через пару предложений – «единственно возможно», тут слово в одном значении, там – в другом. Или, например, можно создать настроение одной историей, а потом перенести его (есть специальные методы) в другую. И всё это мельком. Пробросами. Без пауз. Продолжая говорить, не прекращая речевой поток, уносящий внимание подальше от «скользких мест».

Вторая особенность – все пробросы работают на одну цель, внушают одни и те же мысли. Пусть формулировки разнятся, но суть их – одна. То есть ровно то, о чём вы уже читали в главе о «намагничивании» общения, когда внешне обычная беседа со всей привычной атрибутикой по факту оказывается наполненной плотным потоком внушений, работающих на заданную цель.

Притом что каждое конкретное воздействие фиг отловишь, потому что в этот момент одновременно задействованы все три линии: и воздействие, и отвлечение, и контакт. Но в том и суть единой структуры воздействия.

Этапы воздействия (ФДИЛС)

Механизм ПИУ[ПИУ – портал информационных утечек. По книге: сайт, собирающий тайны и сплетни. От личных до государственных.] был прост до идиотизма и дебилен до простоты. Свои заветные тайны нам доверяли бескорыстно все те, кто обладал ими в избытке – то есть владельцы тайн. Всякий раз, когда наивный менеджер или помощник депутата пытался выяснить, не просочилась ли уже на наш зловещий портал его абсолютно секретная информация, он с замиранием сердца вбивал ключевые слова в форму «найти на сайте» и нажимал кнопку поиска. И, разумеется, ничего не находил. Зато набранные им ключевые слова записывались в нашу базу. Тем же вечером Гоша осмыслял весь накопленный шит и самую важную часть улова пересылал мне. Я без особого труда отгадывала в ключевых словах тот месседж, который имел в виду автор вопроса, затем креативно домысливала недостающие детали и пересылала обратно Гоше.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Если для понимания сути единой структуры воздействия надо знать о трёх необходимых для успеха линиях коммуникации, то для практического применения полезно рассмотреть её как последовательность этапов, каждый из которых необходим и достаточен на своём месте.

Как от линий перейти к этапам? Очень просто. Если спроецировать фоновые линии друг на друга, то окажется, что в единой структуре воздействия пять ключевых отрезков:

• фиксация внимания;

• депотенциализация контроля;

• интервенция;

• латентный период;

• синхронизация.

Наличие каждого из них – обязательно. Отсутствие любого из них может сгубить воздействие на корню. И понятно, что, не закончив предыдущего, нельзя переходить к следующему. Зато теперь сложная задача удерживать две-три фоновые линии одновременно превращается в чёткую пошаговую схему, из которой ясно, что и за чем делать.

Фиксация внимания

Трикс откашлялся, привлекая внимание команды. Для мага главное – чтобы его слышали и верили ему…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Привлечение и удержание внимания – без него невозможно ни одно воздействие на человека. Ибо если ты не привлёк его внимания, тебя – для него – нет. А ничто не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции – фиксация внимания.

Итак, цель этапа – привлечь и зафиксировать на себе внимание потенциального собеседника. Чтобы он из потенциального превратился в реального. Для начала вы обеспечиваете себе возможность быть увиденным и услышанным. Для этого можно:

• оказаться в поле зрения;

• оказаться в личной зоне (приблизительно 1,5 метра от тела);

• поздороваться;

• обратиться по имени;

• предложить поговорить;

• предложить посмотреть на то, что вы показываете;

• попросить минуточку внимания;

• иногда прикоснуться;

• и так далее.

Но привлечь внимание мало – надо его ещё и удержать. Если угодно, произвести захват внимания.

Захват внимания подобен борцовскому захвату: после него возможен приём. И опытные борцы, кстати, борются именно за захват. Потому что остальное – дело техники. Дальше можно наводить транс, «пудрить мозги», предлагать нужные нам интерпретации… Внимание есть – вас слушают.

Внимание надо привлечь, и привлечённое – удержать, а при отвлечении – вернуть. Другими словами, для эффективного воздействия необходимо уметь привлекать внимание постоянно. На протяжении заданного отрезка времени. А потом – отпускать. И становиться незаметным. Это тоже нужно уметь.

Что притягивает внимание? Важное.

• И первое, что приходит здесь на ум, – это ценности. Признание, богатство, власть, свобода – список ценностей обширен и для каждого – уникален. Но если разговор задевает ценности ваши, это уже важный разговор. И внимание ваше на нём удержится.

• Дальше. Что ещё важно? Правильно! Потребности. Если ты голоден, ты невольно ловишь любую информацию о еде: даже названия блюд притягивают внимание, а уж если нос уловил запах, очевидно, внимание уйдёт туда. Сексуальная потребность. Если ты не только что после бурного долгого секса, появление сексуально привлекательного объекта тебя заинтересует. И так далее: потребностей много.

• Следующее – эмоции. Радость, страх, энтузиазм, злость, нежность… Уж не знаю, почему, но сказанное эмоционально привлекает на порядок больше внимания, чем сказанное сухо. Исключения бывают разве что тогда, когда обычно эмоциональная речь внезапно становится сухой и плоской. Но это уже к следующему методу.

• Перемены. Любые изменения в окружающем мире – повод проверить их на возможную опасность. Это заложено в инстинктах. Поэтому смена ритма речи или жестов, изменение громкости, скорости или высоты голоса, пересаживания и перемещения, смена темы разговора – всё это привлекает внимание. На время. А потом надо снова что-то менять.

• И последнее, что приходит на ум – согласованность. Всё тот же инстинкт побуждает людей искать вокруг поддержки. Тех, кому можно доверять. Тех, что на нас похожи. Поэтому человек, сидящий в похожей позе, дышащий в том же ритме, говорящий с созвучными интонациями, внимание привлекает. Причём, разумеется, неосознанное.

Вообще, внимание необученного человека следует этим манкам совершенно непроизвольно. И поэтому далеко не всегда осознанно. Просто потому, что большинство управлять своим вниманием не приучено. Хоть и догадывается, что это бывает нужно.

Мы ещё будем говорить о внимании подробнее, а сейчас вспомните любой клип, любую рекламу или любую телепередачу. Как часто там меняется картина? Десять и более раз в минуту? Теперь догадываетесь, зачем? Правильно! Чтобы зафиксировать ваше внимание, пока вам внушают всё, что заказано и за что заплачено. Не вами, разумеется.

Депотенциализация контроля

– Илена, ну помоги мне! Ведь ты же ведьма!

Я поморщилась.

– Эльвира, я сколько раз тебя просила прекратить…

– Это все знают! – горячо и убедительно перебила Эльвира. – Ты же владеешь магией, ты можешь и навести беду, и отвести беду, ты можешь наколдовать увольнение и премию…

Если б я могла провалиться сейчас сквозь лестничный пролёт, я бы это сделала даже с риском сломать каблук.

– Эльвира, что ты от меня хочешь? – устало спросила я.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Раньше я рассказывал об этом этапе, как об отвлечении сознания. Практика показала, что это не вполне верно. Дело в том, что, если вы работаете честно, т.е. предлагаете то, за что человек будет потом вам благодарен, мешать вам будет вовсе не сознательное сопротивление, а тупость его бессознательного.

Предрассудки, верования, инерция мышления, инстинктивное сопротивление новому, усвоенные десятилетия назад стереотипы и банальная лень. Всё это образует достаточно жёсткую сеть контроля, не допускающую до сознания человека практически ничего.

Складывается ситуация, похожая на традиционный бардак в больших организациях. Владельцу, как правило, выгодны простые, доходные и малозатратные проекты: они приносят деньги, легко контролируются и легко управляются. Но! Если обратиться непосредственно не к владельцу, а к менеджменту компании, проект будет загублен с высокой вероятностью. Почему? А с него воровать сложно. Или на действующих проектах отлажена система «откатов». Или тогда не придётся «спасать» компанию и специалисты по кризисному управлению окажутся «за бортом». Словом, выгоднее оставить всё, как есть. Всем, кроме владельца.

Так что прямое обращение к разумной и сознательной части собеседника – это зачастую и есть наша цель. Дальше человек сам «поймёт своё счастье». Ну а если вы зачем-то хотите сотворить нечто, выгодное больше вам, чем ему, то депотенциализировать (снижать потенциал сопротивления) придётся не только бессознательное сопротивление, но и возможности его сознания.

Итак, цель данного этапа – войти в доверие и вызвать трансовое состояние собеседника. То есть то самое состояние, в котором он не может или не хочет сопротивляться нашим воздействиям. Как это сделать, дальше написано. Здесь и техники подстройки, и техники вызова замешательства, и разговорные трансы, и использование обстановки. Словом, человечество наработало огромный потенциал депотенциализации. Потенциально, вы можете им воспользоваться.

Интервенция

Учёные физики и химики ушли в немощное прошлое, как и алхимики. А все открытия человечества давно совершают другие учё– ные – маркетологи. Только эта наука может называться естественной, все прочие – вторичны и гуманитарны. С точки зрения современного маркетинга, стремительный шаг с Земли на Андромеду невозможен в принципе: шагнувший пассажир в следующий миг спросит «а за что столько бабла?», и возникнет неразрешимый научный парадокс.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Фаза утилизации транса. Иначе – интервенции, воздействия. Попросту – внушения. Цель этапа – незаметно пробросить необходимые внушения, вплетая их в контекст общения. При этом, напоминаю, сохраняя захват внимания и депотенциализацию контроля! Особое искусство здесь – выбор целей для внушений.

Как вы уже знаете, внушаем мы часто совсем на другую тему, нежели разговариваем. Это и дополнительная страховка от сопротивления собеседника, и гарантия того, что нас не смогут «поймать за руку»: мы ж вообще на другую тему говорили!

Так же грамотный гипнотизёр старается внушать не непосредственные действия типа «отдайся мне в эту ночь», а предпосылки к ним – «бери от жизни всё», «какая романтическая музыка», «мне можно доверять» и т.п. Есть даже отдельный тип косвенных внушений, построенных исключительно на намёках, выводы из которых делает сам гипнотизируемый. Правильные выводы.

И ещё один связанный с интервенциями момент, о котором мы ещё не упоминали. Внушений должно быть много. До нескольких десятков за одну встречу. Мы же заботимся о повышении вероятности желательного для нас исхода? Вот и действуем подобно ракетам с разделяющимися боеголовками: одну ракету перехватить и сбить можно, а когда она разделяется на десяток? Сложнее. А нам соответственно проще.

Латентный период

Развернувшись, я нырнула в толпу. Даша шмыгнула за мной.

– Что теперь? – спросила она, когда мы отошли на безопасное расстояние.

– Теперь он будет обо мне думать весь вечер, – объяснила я. – Если не робкий – попробует подойти и продолжить знакомство. Если робкий – придётся столкнуться второй раз как бы случайно.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Латентный (скрытый) период – это невидимые для нас процессы внутри собеседника. Он что-то припоминает, сопоставляет, представляет себе какие-то картинки, как-то себя убеждает – встраивает наши внушения в свою систему выбора и принятия решений. За это время наши внушения становятся его собственными взглядами – мнениями, предпочтениями, верованиями и т.п. Впрочем, от самого собеседника эти внутренние процессы тоже чаще всего скрыты. И мы этому в меру своих сил способствуем.

Проходит сельскохозяйственная конференция.

Встаёт француз:

– Мы сеем картошку 15 мая, а снимаем урожай 16 сентября.

Встаёт англичанин:

– Мы сеем картошку 15 апреля, а урожай снимаем 16 августа.

Встает чукча:

– Мы сеем картошку 15 июня, а снимаем урожай 16 июня.

Его спрашивают:

– Через день? А почему так рано?

– Очень кушать хочется!!!

Этот этап единой структуры воздействия – квинтэссенция гипнотического подхода. Мы засеиваем и поливаем, но мы никогда не дёргаем за стебельки в надежде, что всходы взойдут быстрее! Мы хотим, чтобы человек делал то, что от него требуется, сам. Добровольно. Желательно, с энтузиазмом. А для того, чтобы это желание в нём вызрело, требуется время. Поэтому разговорный гипноз – это всегда работа на будущее.

Звонок в стройуправление:

– Алло, здравствуйте! Я по поводу сноса пятиэтажек. Можно предупреждать хотя бы за 2 часа?

В этом месте хочется отвлечься, чтобы сказать, что мастеру разговорного гипноза приличествуют три добродетели: скромность, вежливость и терпение.

• Скромность – это привычка работать «из тени», влиять косвенно, никак не выпячивая свой вклад в чужие головы. Скромность продлевает жизнь. И позволяет ни за что толком не отвечать.

• Вежливость – это умение просить ровно то, что человек может отдать безболезненно. Плюс вежливые формулировки, разумеется. Это суть всех косвенных внушений. Вежливость тоже продлевает жизнь. Точнее, не даёт повода её укорачивать.

• Терпение – это умение ждать. Умение думать заранее. Умение никуда не торопиться. Ровно потому, кстати, что всё было продумано заранее. Терпение помогает быть скромным и вежливым.

Поэтому после того, как мы закончили фазу интервенции, нам надо ещё некоторое время «путать следы».

Цель этого этапа – увести внимание собеседника как можно дальше от факта воздействия, чтобы собеседник при всём желании не смог вспомнить, что же ему внушали. Мы продолжаем разговор без особых перемен в интонации или позе. Мы не позволяем себе облегчённо вздохнуть или бросить на собеседника победный взгляд. Наш девиз – «Ничего не было!». Мы просто продолжаем.

Два джентльмена встречаются на палубе корабля.

– Ужасная скука, сэр, – говорит один. – Не хотите ли сыграть в карты?

– Я бы рад, сэр, но увы, последний раз я играл пятнадцать лет назад.

– Ничего страшного, я – двадцать лет назад. Стюард, подайте колоду карт.

Стюард приносит карты. Первый берёт колоду, взвешивает на ладони и говорит:

– Одной карты не хватает.

Второй тоже прикидывает колоду на ладони и уточняет:

– Да, восьмёрки пик.

В качестве бонуса, на этом этапе полезно внушить амнезию, т.е. сделать так, чтобы слушатель забыл большую часть разговора. В смысле, помнил только самые общие и самые безопасные для нас вещи. Этому, например, способствует резкая смена темы разговора ближе к концу латентного периода. Кроме того, техники забалтывания, замешательства, перегрузки, скуки и других видов транса к нашим услугам. Вы о них ещё прочитаете.

Синхронизация

– Прости, если обидела, – сказала я, вставая. – Я же не тебя лично, я вообще про самцов. В следующий раз ты расскажешь мне, какие мы никчёмные, самки-блонди. А сейчас мне пора.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Психологи образно выделяют три этапа перемен: разморозка, лепка, заморозка. У гончаров похожая история: размягчение глины, формовка, обжиг. Да и специалисты по системному НЛП выделяют те же стадии в изменении систем и организаций: дестабилизация, перемены, стабилизация в новом центре равновесия. Вот и мы заняты тем же: убрали контроль, вложили новую картину мира, а в конце контроль возвращаем.

Зачем? Всё просто и ясно: мы хотим, чтобы привнесённые нами изменения сохранились. Вы же помните про консервативные силы внутри каждого человека? Сначала они нам мешают, поэтому мы их стараемся ослабить, но когда мы уже всё сделали, мы хотим, чтобы те же самые силы нам помогали, свято охраняя результаты нашей работы!

Вам же не нужно, чтобы после разговора с вами человек остался во всё том же состоянии повышенной внушаемости? Чтобы потом с ним поговорил ваш конкурент и «перепрограммировал» его на свой лад? Риторический вопрос, не правда ли? Поэтому последний этап – это этап возращения человека к реальности.

Кроме того, на этом этапе мы завершаем контакт и подготавливаем почву для контактов последующих: досказываем начатые истории, подводим (явные) итоги обсуждения, договариваемся о времени и месте следующей встречи. Возвращаем собеседника из гипнотического транса в более-менее осознанное состояние. Если создавали трансовый контекст, включаем свет, выключаем музыку, меняем тон… Общее сообщение: «Нам было хорошо вместе. Ещё увидимся».

Часть 2

Технология убеждения (Забалтывание)

Глава 5

Доверие

– Работодателя мало волнует, где ты работал прежде, его больше волнует, почему ты оттуда ушёл. Если специалист понравился, главный вопрос при приёме на работу, который никто не произнесёт вслух: сколько этот подонок проработает, прежде чем сбежит? Знаешь, какая это проблема, текучка кадров? Ты, Коля, не нанимал персонал никогда. Его кормишь, обучаешь бесплатно, одеваешь, облепляешь соцпакетами, как горчишниками, – вкладываешься, как можешь. А завтра ему предложили зарплату на два рубля больше и офис на две трамвайных остановки ближе – и он хлопнул дверью без предупреждения! Чем ты удержишь сотрудника, который решил вдруг уволиться? Ничем! Вот это и есть катастрофа современного бизнеса. Человек-то сам не важен: ушёл и ушёл, новый придёт. Но ведь это всякий раз дикий простой! Колоссальные затраты на новый тендер! Потом месяцы на срабатывание и обучение! А главное – куча начатых проектов, которые у тебя визжат на руках, и закончить чужие проекты новый сотрудник уже не сможет так хорошо, как хотелось бы; каждому подавай собственный проект от начала до конца. Верно? Поэтому самое главное правило: дай понять, что ты способен на долгое, очень долгое сотрудничество.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Доверие – это готовность принимать слова человека на веру. То есть без предварительной проверки. Доверие иррационально по определению, поскольку оно и является отказом от рациональности. Оно основывается либо на восприятии человека «своим» или «надёжным», либо на ожидании, что, поскольку он уже несколько раз не подвёл, не подведёт и теперь. Что, разумеется, вовсе не обязательно.

Один мой знакомый рассказывал, как его развели на его рабочем месте в НИИ. Подходит незнакомый парень: просит ластик , берёт, уходит. Через 5 минут возвращает с благодарностью. Через некоторое время он же просит авторучку. И тоже возвращает. Потом обращается за тестером (достаточно дорогой по тем временам электроприбор), получает, уходит. На этот раз – насовсем.

Разумеется, доверяя, мы подставляемся. Никто не может по-настоящему гарантировать, что данный конкретный «вполне приличный» мужчина не окажется мошенником, а этот «интеллигент в седьмом поколении» не вонзит нам в спину нож. Точно так же, как нельзя гарантировать, что «чинная и благопристойная» дамочка не имеет такого хобби, как участие в групповых оргиях.

Но без доверия в нашей жизни уже никак. Во-первых, потому что человеку с адекватным (!) уровнем паранойи гарантировано место в палате для душевнобольных. Во-вторых, потому что подозрительность требует увеличения времени принятия решения, а современная жизнь всё больше ускоряется, и востребованы люди, умеющие решать быстро. И рисково, разумеется. В-третьих, количество ресурсов ограничено, и, если вы вложили большую их часть в свою безопасность, на продвижение к другим важным для вас целям ресурсов останется мало.

Мужик ездил в круиз – на пароходе по Атлантике. Приехал с полным чемоданом денег. Жена:

– Где взял?!

– Да был в Англии, зашёл в казино. Вижу, сидят мужики и в покер играют. Я к ним подсел, играем по малой, и тут один мужик говорит: «У меня флешь». Я ему: «Покажи!», а он мне говорит: «У нас здесь все джентльмены, все друг другу на слово верят…» И тут мне такая карта попёрла!..

Словом, доверять приходится. Но чтобы не ошибаться совсем уж часто, люди пользуются критериями, по которым определяют, можно ли доверять данному конкретному незнакомцу. Их три:

1. Имидж и роль. Как человек одевается, двигается, говорит? Какие у него аксессуары и атрибуты? Как к нему относятся другие люди? Что о нём известно из доступных источников информации? Словом, из какого он круга.

2. Похожесть. Насколько этот человек похож на меня? Понятны ли мне его слова? Разделяет ли он мою точку зрения? Комфортно ли мне с ним? Успеваю ли я за ним, и не тормозит ли он? Понимает ли он мои чувства и переживания? Словом, насколько я могу прогнозировать его поступки.

3. Опыт общения. Не подводил ли он меня раньше? Выполнял ли обещания? Говорил ли правильные вещи? Не было ли у нас серьёзных противоречий? Толковые ли давал советы? Словом, заслужил ли он моё доверие.

Зная эту механику, мы можем максимально увеличить наши шансы на то, чтобы люди начали нам доверять хотя бы настолько, чтобы успели сработать наши вербальные (речевые) внушения об усилении этого доверия.

И, разумеется, предлагаемые дальше инструменты – это начало невербальных (внеречевых) внушений. Пока что направленных на одну узкую, но крайне важную тему – доверие.

Имидж и роль

А сам Щавель вышел из своей спальни, переодетый в строгую чёрную мантию с белым кружевным воротником, сапоги из крокодильей кожи и высокую чёрную шляпу с поблёскивающими на ней разноцветными камешками. В одной руке он держал длинный магический посох из чёрного дерева, в другой – книгу заклинаний в кожаном переплёте. Временами книга тяжело и угрожающе вздыхала.

В общем, выглядел он замечательно, как и положено известному волшебнику.

– Мы с тобой отправимся к регенту, – сказал Щавель. – Надень свою парадную мантию и чёрную шапочку с рунами, и ботинки с блёстками. Возьми посох.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

К счастью (или наоборот), люди не имеют возможности взаимодействовать с вашей душой или мыслями напрямую. Поэтому им приходится полагаться на ваш фасад, то есть на то, что вы вольно или невольно выставляете напоказ. Для нас это удобно тем, что мы можем (опять же, более или менее) всем этим управлять. И использовать в своих целях.

Ролевые ожидания

Любой волшебник, освоивший трудную науку телепортации, знает: мало просто переместиться из одного города в другой, в мгновение ока оказаться на вершине горы или на берегу моря. Важно ещё добиться того, чтобы все свидетели перемещения в полной мере осознали – как труден был этот процесс и как силен волшебник, сотворивший подобное. Триксу доводилось видеть телепортирующихся волшебников – были среди них особо доверенные королевские курьеры, встречались и просто любители странствий. У каждого были свои привычки.

Один молодой маг, к примеру, перемещался по частям. Вначале на земле появлялись ступни, потом колена, бёдра, живот, грудь, шея – лишь в последнюю секунду из пустоты показывалась голова.

Другой волшебник, постарше и посолиднее, появлялся весь сразу, но вначале он был прозрачным, бесцветным, потом становился чёрно-белым, потом медленно обретал цвет.

Известная волшебница Сесилия Невам, посещавшая пару раз со-герцогство в своих странствиях, выходила из возникающего в воздухе серебристого зеркала, которое поддерживали крошечные разноцветные птички. С волос волшебницы при этом сыпались благоухающие ландыши, а с рук слетала светящаяся пыльца.

Прославленный колдун Грен Ясыть, человек старый и суровый, выходил из воздуха в окружении языков пламени, одежда его часто была порвана, магический жезл светился багровым светом, а в другой руке колдун сжимал окровавленный кинжал – по всему выходило, что путь колдуна только с виду был быстрым и простым, а на самом деле он шёл тайными адскими тропами, сражаясь по пути с бесчисленным множеством монстров.

Каково же было разочарование Трикса, когда, задав Радиону вопрос о телепортации, он получил честный ответ – все эти красивости никакого значения не имеют и являются иллюзией, призванной восхитить и устрашить свидетелей колдовства.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Разговорный гипноз – это не вид деятельности и не профессия. Это умение. И для его применения нужен контекст. Где вы планируете применять свои навыки разговорного гипноза? В руководстве подчинёнными? На переговорах с потенциальными бизнес-партнёрами? В продажах? В общении с лицами (и телами) противоположного пола? Для публичных выступлений и презентаций?

Незнакомые люди взаимодействуют на уровне ролей. Начальник – подчинённый, покупатель – продавец, консультирующийся – консультант, самец – самка… Именно роль собеседника считывается в первую очередь. Где бы вы ни собирались применять своё усовершенствованное умение внушать и убеждать, право голоса (и влияния) вам даст только соответственно выбранная роль.

Из роли продавца не удастся соблазнить (но продавец может войти в роль мужчины/женщины и соблазнить из неё). Из роли воспитанницы детского сада не очень-то получится отстоять свои позиции в переговорах. В роли учителя хорошо учить, но не просить о повышении оклада. И так далее.

– Сынок, ты, когда вырастешь, кем хочешь стать?

– Садовником!

– А может, ещё кем-то?

– Ну… чистильщиком бассейна…

– Может, ещё кем-то???

– Сантехником!

– Та-ак… Слышь, мать! Похоже, он порнухи насмотрелся!!!!

Каждый человек может играть множество ролей, но только в некоторых он будет достаточно убедителен, чтобы вызвать доверие к себе. Хлипкий очкарик вряд ли подойдёт на роль доминантного самца. Девушка в исчезающе коротком мини не годится на роль опытного психолога, как бы мудра она ни была. Равно как и убелённый сединами степенный старец будет неадекватен в качестве прораба на стройке.

От того, подходит ли ваш имидж под заявленную вами роль, зависит, будут ли в этой роли вам доверять. Особенно это важно, когда у человека уже есть ролевые ожидания по отношению к вам. Если я бизнес-тренер, я должен выглядеть и вести себя соответственно – в костюме, подтянутый, чёткий, бойкий. Если я идеальный подчинённый, моё поведение также должно поменяться – внимательные глаза, цепкая память (или блокнот), конкретные реплики.

Ярко сыгранная роль – это уже внушение – стимул принять роль дополняющую. Так «сынки» находят (а то и создают!) «мамочек», «рабы» – «хозяев», «пастыри» – «паству», «жертвы» – «агрессоров».

Поэтому, если соответствия нужной роли нет, собеседник просто начнёт играть не ту роль, с которой нам хотелось бы иметь дело, а ту, которая вас лучше дополняет. Ты не похож на мужчину её мечты? Тогда она отыграет роль холодной незнакомки, а не очаровательной милашки. Ты похож на лоха? Тебя попытаются кинуть. Ты выглядишь консультантом? Жди вопросов.

Ворона сидит на дереве. Мимо скачет кролик. Увидел ворону, остановился и спрашиваету: «Что ты делаешь?» Она: «Да что хочу – поэтому ничего и не делаю». Кролик: «А я так смогу?» Ворона: «Почему нет?» Сел кролик под деревом, сидит, ничего не делает. Мимо пробегала лиса, смотрит: сидит кролик. Тут она его и съела.

Мораль: «Чтобы сидеть и ничего не делать, нужно сидеть очень высоко».

Что делать, чтобы вас воспринимали так, чтобы это не мешало вам добиваться от людей желаемого? Надо среди тех ролей, которые вы играть хотите (дающих нужные эффекты), выбрать те, которые вам – настоящему – играть проще.

Как привести себя в соответствие с выбранной ролью? Найти образцы и скопировать. Буквально – ищете лучших в выбранной роли и изучаете всё, что доступно: как двигается, как говорит, во что одевается, как принимает решения, что предпочитает и т.д. Лишнее потом отбросите.

«Ну, пора и деньги зарабатывать», – сказал Гарри Поттер и покрасил свою палочку в чёрные и белые полоски.

Личный миф

Его появление вызвало среди торговцев и немногочисленных поутру покупателей оживление. В городке все знали, что три дня назад волшебник Радион Щавель при таинственных обстоятельствах (шёпотом рассказывали о страшной битве, когда отряд рыцарей при поддержке многочисленных демонов и гномьего хирда осадили башню) обзавёлся учеником. Но самого ученика пока никто в глаза не видел. Самое распространённое мнение гласило, что ученик – притворяющийся человеком демон, поэтому на Трикса поглядывали не только с любопытством и уважением, но ещё и с опаской.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Личный миф – это то, что люди о вас думают и рассказывают. Кусочек чужой субъективной реальности. Миф – потому что к реальности он имеет слишком мало отношения, даже если вы задались целью рассказывать о себе правду, и только правду, да ещё и книжку автобиографическую написали правдивую. Люди всё равно додумают.

Маленький Нострадамус маме:

– Мама, а что у нас сегодня на обед?

– А то ты, поганец, не знаешь…

Ваш миф идёт впереди вас, формируя ожидания людей на ваш счёт. Он может расчищать вам дорогу. Может создавать множество препон на вашем пути. Вам может быть легко ему соответствовать, а возможно, что вы постоянно будете разочаровывать людей в их ожиданиях. В любом случае, какой-то миф о вас в головах у людей есть (хотя бы некоторых), и им неплохо было бы управлять сознательно. Особенно это касается тех, кому общаться с новыми людьми доводится много.

Источников у вашего мифа четыре:

• Что вы рассказываете. Это ваши байки о себе, т.е. истории о том, что с вами произошло. Можно и вымышленные, но правдоподобные, т.е. вписывающиеся в вашу роль. Если они прикольные или интересные, их будут запоминать и пересказывать. Со своими, правда, подробностями. Ходжа Насреддин, барон Мюнхаузен, все религиозные пророки да и наш любимый Милтон Эриксон известны в первую очередь благодаря таким вот байкам. Только помните, что истории должны быть такими, чтобы создавать правильный миф о вас. Тот, который вам удобен и нужен. И шаблоны внушений будут вам посильной помощью в этом.

• Что рассказывают о вас другие. Люди, у которых много денег и/или друзей могут и не рассказывать историй о себе – за них это сделают другие. Но подсказывать, о чём поведать можно, а о чём стоило бы умолчать, бывает полезно. Пусть даже и с помощью невербальных внушений. Разумеется, если вокруг вас море благодарных вам людей, они сами всё о вас расскажут. Но и этой стихией иногда полезно управлять.

• Как вы выглядите. Это было бы смешно, если бы не было повседневной реальностью для многих. «Пускать пыль в глаза». Чаще всего этим занимаются, когда собираются соблазнить очередного клиента или тушку противоположного пола. Машина, купленная в кредит, костюм, взятый напрокат, часы, одолженные у богатого родственника, «мамина помада, сапоги старшей сестры» (© Виктор Цой), офис с почасовой арендой… Плюс можно разок помыться, побриться, надушиться, спинку подержать. Надежда, как водится, на то, что люди склонны обобщать единичный опыт. Ну, или можно постепенно приобрести всё это себе в постоянное пользование. Или смириться с тем уровнем притязаний, которому сейчас реально соответствуешь.

• Как вы поступаете. Из ваших поступков складывается твёрдая составляющая вашего мифа – репутация. И здесь у меня есть только одна рекомендация: выполняйте свои обещания. Иначе придётся время от времени круто «менять ареал обитания», сбегая от собственной тени. Зато, когда за вами закрепится репутация надёжного человека, вы сможете позволить себе выглядеть, как заблагорассудится, мифом не управлять, словом, быть собой. С регулярным приумножением доходов, в чём бы они ни выражались.

Мужик на базаре продаёт попугаев – один на голове и по одному на каждом плече.

Покупатель:

– Сколько стоит эта птица? – показывая на того, кто сидит на левом плече.

– 3000 евро.

– А чего так дорого?

– Помимо того, что он говорящий, он ещё знает высшую математику и химию.

– А этот сколько? – показывая на правого.

– 5000 евро.

– Дорого очень!

– А что вы хотели? Помимо высшей математики и химии, он в совершенстве владеет английским и немецким!

– А этот тогда сколько? – показывая на того, который сидит на голове.

– 10 000 евро!

– А что он знает?

– Я не знаю, что он знает, но двое других называют его шефом.

И последнее, что на данный момент полезно отметить, говоря о личных мифах. Миф – штука инерционная. Поэтому, если вы собираетесь формировать его сознательно, будьте готовы, что разогнавшийся состав остановить окажется сложно. Ко мне вон до сих пор приходят письма с вопросами по поводу личных отношений, хотя сам я этой темой уже несколько лет не интересуюсь. Выбирайте миф такой, который не будет вам в тягость и через много лет.

Вспомните, кстати, любимца миллионов Арнольда Шварценеггера, от которого и в шестьдесят с лишним ждут, что он будет изображать в фильмах лихого борца с террористами. Или посмотрите грустный боевик про боксёра Рокки Бальбоа, который, даже будучи старым и больным, всё равно был вынужден подставлять свою голову под удары очередного молодого соперника. Сюда можно добавить сорокалетних певичек, поющих про первый поцелуй, и бравых дяденек из «Иванушек», отбивающихся от нового поколения 13-летних фанаток…

Жена просвещает мужа:

– По правилам макияж нужно делать так: сначала надо умыться пенкой или использовать скраб, потом протереть лицо тоником, ненести увлажняющий крем, основу, тональный крем, ну и пудру распылить…

– Зачем всё это?

– Чтобы получился естественный цвет лица.

Конгруэнтность

В чёрной мантии с изумрудным подбоем, бодрой расхлябанной походкой, ранним тёплым утром середины лета в крытый рынок города Босгарда ступил ученик чародея Трикс Солье. В левой руке он крепко сжимал большую плетёную корзинку, в правой – посох из отполированного дерева, выглядевший так здорово, будто он был магическим.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Конгруэнтность – это удачное сочетание. Когда разные аспекты вашего фасада говорят об одном и том же, каждый своими средствами. Соответственно, неконгруэнтность – сочетание неудачное, противоречивое. Улыбка при поникших плечах, кеды при деловом костюме, яростный вопль: «Прекратите орать!» Любая неконгруэнтность – признак фальши. И повод доверять меньше. А нам хочется, чтобы доверяли нам больше.

Кабак, вечер, южная ночь. Две девушки ожидают неожиданных встреч, кавалеров, а может, и хорошего курортного романа. Сидят за столиком попивая вино, покуривают, общаются… Подходит молодой человек, внешности очень амурной, но пьян в валежник… правда, передвигается бодро.

– Разрешите, девушки, с вами познакомиться…

Девушки встрепенулись:

– Пожалуйста.

Молодой человек протягивает руку первой:

– Олег…

Протягивает руку второй:

– Юрий…

Что чему должно соответствовать?

• Вербальные и невербальные сигналы. Попросту говоря, то, что вы говорите, и то, что вы демонстрируете своим телом. Скажем, когда вы говорите, что рады человеку, а у самого сжаты челюсти и кулаки, вам верят не очень. И не доверяют соответственно. «Бодры – надо говорить бодрее, веселы – веселее». Невербальные внушения должны усиливать вербальные!

• Смысл и логика. Здесь надо постараться, чтобы вы не противоречили самому себе, наблюдаемым фактам и логике совсем уж явно. Небольшие огрехи люди друг другу прощают, но если вы врёте – будем уж называть вещи своими именами – нагло, доверять вам не будут. А вам это надо? Говорить надо так, чтобы поймать вас на противоречиях было сложно. Этому мы скоро будем учиться.

• Различные невербальные каналы. Когда руки движутся в другом темпе, чем всё тело. Или когда правая рука жестикулирует заметно больше, чем левая. Или когда голос громкий, а жесты скупые. Или голос высокий и при этом медленный. Когда напряжены ненагруженные мышцы. И так далее. Всё это говорит о том, что человек ещё сам себе не верит. И как такому верить нам?

• Одежда и аксессуары. Единый стиль. Сочетаемые цвета. Близкая ценовая категория. Согласитесь, довольно странно выглядит спортивный костюм с лакированными туфлями, дорогой телефон с потёртой грязноватой курточкой, шикарный поясок с домашним халатиком. Здесь примеры крайние, но и меньшие несоответствия заставляют задуматься.

• Миф, имидж и роль. Об этом написано выше. Здесь лишь подчеркну, что все три аспекта должны поддерживать и усиливать друг друга. Ну, вы это и сами понимаете.

Приходит дама в химчистку:

– Вы знаете, уже много лет не могу познакомиться с мужчиной.

Вероятно, я никого не привлекаю своим серым платьем. Перекрасьте его, пожалуйста, в красный цвет. Дама отдает платье приёмщику и уходит. Через час вбегает радостная:

– В красный – не надо! Перекрашивайте в белый!

Ещё через час входит, рыдая:

– Перекрашивайте в чёрный…

Приёмщик бормочет себе под нос:

– Вот что может случиться за два часа, если выйти на улицу без платья.

Конгруэнтность получается достаточно естественно, когда ваша жизнь упорядочена. Другими словами, когда все аспекты вашей жизни поддерживают и усиливают друг друга, то же самое проецируется и наружу. Надёжнее всего это делается с помощью проработки своих внутренних конфликтов и проблем, и НЛП предоставляет достаточно богатый инструментарий для этой цели, но эта тема выходит за пределы этой книги.

Подстройка

– А чем я обязан визиту?

– Прискорбные обстоятельства пути, – сказал Щавель. Барон сразу погрустнел. – Мой гнедой сломал ногу.

– Какой кошмар! – воскликнул барон. – Мне очень жаль, что ваш гнедой сломал ногу!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Подстройка – это демонстрация чужаку, что вы с ним «одной крови». Вы такой же, как и он. Доверие здесь возникает по причине иллюзии вашей предсказуемости. Дескать, если я его понимаю, если он похож на меня, то я знаю, как он будет себя вести в тех или иных обстоятельствах.

Останавливает милиционер авто с блондинкой за рулём.

– Ваши права, пожалуйста.

– Чего?

– Права, пожалуйста.

– А что такое права?

– Это такая вещица с вашей фотографией.

– А-а-а-а! – Дамочка копается в своей сумочке, достаёт зеркальце. – Пожалуйста.

Милиционер, смотря в зеркальце:

– Ну, что же вы сразу не сказали, что вы милиционер?!

С другой стороны, это способ сделать так, чтобы человеку было удобнее с вами общаться. Чтобы ему меньше приходилось думать. Чтобы ему меньше приходилось напрягаться. Соответственно, он становится более расслаблен, более открыт и менее внимателен и вдумчив. То есть он оказывается в одном шаге от желаемого нами транса.

Словом, подстройка – прекрасный инструмент гипнотизёра. Другое дело, что при подстройке важно помнить, что ролевые отношения всё же первичны. Не стоит мужчине одеваться в платье, чтобы подстроиться к вожделенной женщине. Не стоит врачу страдальчески охать, отзеркаливая пациента. Не стоит спортивному тренеру копировать двигательные привычки новичка. Подстройка не должна мешать роли!

Телесная подстройка

Самый простой вариант отзеркаливания. Что наблюдаю, то повторяю. Именно так в жизни и работает. Посмотрите на любую пару людей, относящихся друг к другу с доверием, и вы удивитесь, насколько они похожи! Согласованы их движения, согласованы их голоса, согласованы их взгляды. Да и стиль одежды обычно согласован.

И напротив – если люди конфликтуют или спорят по принципиальным вопросам, согласованность куда-то пропадает. И это уже похоже на какофонию оркестра без дирижёра. С глухими музыкантами.

И на самом деле задача телесного отзеркаливания даже не в том, чтобы вызвать непроизвольное бессознательное доверие, как часто учат на курсах НЛП, а в том, чтобы не «накосячить» лишнего. То есть задача-минимум – хотя бы не оттолкнуть человека своей невербаликой. А для полного доверия мы будем усиливать эффект другими средствами.

Четыре наиболее важных пункта в телесной подстройке:

• подстройка по темпу движений и поступков;

• подстройка по рисунку мышечных напряжений;

• подстройка по дыханию;

• подстройка по характеристикам голоса.

Темп

К столику подошла казашка с блокнотом. А ведь мы не успели и рассесться толком. Где благородная неторопливость? Всё-таки любой суши-бар в условиях России превращается сначала в «бистро», а вскоре в станционную забегаловку.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Темп – это скорость жизни человека. Скорость движений. Частота смены действий. Быстрота принятия решений. Длина предложений в речи. Яркость эмоций. Динамика развития отношений. Наличие или отсутствие прелюдий в разговорах, и не только. Количество событий в единицу времени.

Жизнь горожанина быстрее и насыщенее жизни жителя деревни. Столичные жители быстрее провинциалов. Южане быстрее северян (в нашем полушарии). И речь, понятно, не о том, кто как быстро бегает, а о том, кто быстрее и результативнее думает. Потому что жизнь такая.

У эстонца спрашивают:

– Скажите, а почему вы днём ездите с включёнными фарами?

Тот отвечает:

– А ффдругг рассс – и ффечерр!

Соответственно, первое правило любой согласованной деятельности – темп должен быть согласован. Согласитесь, неудобно нести рояль, когда один грузчик идёт быстрее другого. И неудобно разговаривать по пути, когда собеседники идут с разной скоростью. И любая технологическая цепочка будет рваться, если темп работы у людей разный.

Так что выдавать информацию надо с такой скоростью, с какой человек успевает её усвоить или хотя бы записать. И вопросы задавать в таком темпе, чтобы вам успевали отвечать. И двигаться желательно так, чтобы за вами успевали. Это потом, уже после того, как вы завоюете доверие и начнёте пользоваться гипнотическими техниками перегрузки, вы будете намеренно говорить и действовать быстрее. Но вначале полезно, чтобы человек хотя бы решился иметь с вами дело.

А что делать, если собеседник быстрее вас? Здесь только один совет: заранее учитесь думать и действовать максимально быстро. Расширяйте комфортный диапазон скоростей, иначе говоря. Кстати, быстро думают те, кто мыслят картинками. Вот и учитесь.

Поза

Поза человека – это во многом выражение его эмоционального состояния. Определяется оно рисунком мышечных напряжений. Согласитесь: человек, полностью расслабленный, и человек, сильно напряжённый, чувствуют себя, мягко говоря, по-разному.

Соответственно, если вам удаётся скопировать позу собеседника, вы входите примерно в то же состояние, в котором находится он. Втянули голову в плечи, ссутулились, свели руки, неудобно уселись – одно состояние. Подняли голову, вдохнули полной грудью, расслабили руки, сели удобнее – другое.

Важно помнить: принципиально не внешнее сходство, а то, какие мышцы сейчас напряжены. Сложно сидеть на табуретке в той же позе, в которой легко находиться в кресле. Сложно стоя изобразить сидящего. Зато поднапрячь те же группы мышц вполне возможно. И получить сходное внутреннее состояние. Что и требуется.

Потому что в этот момент вы начинаете понимать человека. И он это чувствует. И проникается к вам симпатией и доверием. Так уж это работает. Не знаю почему.

При этом, когда вы добились сходного состояния, вы можете не увлекаться дальнейшим подражательством. То есть вы можете удерживать удобную вам позу, заботясь лишь о том, чтобы сохранялось тождество переживаний. А какая нога на какую ногу закинута, чешете вы за ухом или причёску поправляете – это уже ваше дело.

Дыхание

Дыхание – ещё один ключ к внутреннему состоянию человека. Более мощный. И более тонкий. Здесь от вас уже будет требоваться изрядная наблюдательность, чтобы дыхание собеседника заметить.

Самое простое, что можно сделать с информацией о дыхании собеседника, – дышать точно так же, как и он. В том же ритме, с той же глубиной, таким же образом. И вы получите аналогичное внутреннее состояние.

Правда, при одном условии: вы должны быть физиологически похожи. Например, для детей естественно дышать намного быстрее взрослых, поэтому нормальный ритм дыхания ребёнка наверняка покажется взрослому человеку учащённым. А нормальный темп дыхания йога вполне может усыпить нетренированного человека.

Поэтому к дыханию сильно отличающегося от вас человека лучше подстраиваться не напрямую, а перекрёстно. Ну, например, покачивая ногой в том же ритме. Или слегка кивая головой на каждый выдох. Или ещё как. Смысл здесь, правда, уже не в похожести, а в возможности управления состоянием собеседника. Но об этом немного дальше.

Доверие, кстати, таким образом тоже можно укрепить.

Голос

В нашей культуре люди мало обращают внимание на то, как звучит их голос, поэтому он выдаёт необученного человека «с потрохами». Собеседник может сколько угодно изображать уверенность правильно поставленными жестами, осанкой и взглядом, но если у него сдавленный или монотонный (или даже дрожащий) голос, нам ясно: человек волнуется.

Любая телесная характеристика имеет обратную связь с телом. Попросту говоря, мы можем влиять на своё внутреннее состояние, меняя его внешние проявления. Не ультимативно, но достаточно ощутимо. Именно этот эффект используется в подстройке по телу и по дыханию. Его же мы будем использовать и с подстройкой по голосу.

У голоса множество характеристик, и каждая из них может быть использована для усиления доверия собеседника.

• Скорость речи. Здесь верно всё то, о чём мы говорили, обсуждая темп человека. Быстро говорит – быстро думает. Медленно думает – медленно говорит. Хотите, чтобы человек за вами успевал, говорите с той же скоростью, что и он. Слышите, что кто-то говорит быстро, будьте уверены: от вас он будет ожидать того же.

• Громкость голоса. При всех прочих равных громкость задаёт дистанцию в общении. И буквальную (чем человек дальше, тем громче надо говорить, чтобы он расслышал), и метафорическую (чем тише голос, тем доверительнее общение). В этом смысле может быть полезным, начав с предложенной собеседником громкости, постепенно снижать её, начинать говорить тише, доверительнее.

• Интонации. Тон и рисунок голоса – достаточно существенная часть имиджа человека. Одно дело, если он говорит глухо и монотонно, совсем другое, если его голос играет всеми цветами радуги, переливаясь и трансформируясь ежесекундно. Подстройка здесь – демонстрация близости ролей и статусов. Что важно, крайне редко осознаваемая, но достаточно действенная.

Понятно, что прислушиваться к голосу собеседника, а тем более управлять своим вам будет какое-то время непривычно и неудобно. Но тем ценнее приз: вы сможете подстраиваться так, что никто не будет этого замечать. А это особенно актуально в наше время, когда техники НЛП известны многим.

Словесная подстройка

– Есть, короче, тут такая тема… – озорно начала Даша, подмигивая мне.

– Фу, Дарья, – поморщилась я. – Что за vulgarite, Дарья? Где вы нахватались этого obscene жаргона? «Есть тема…» Запомните, Дарья: выражение «тема» употребляют только дворовые stoners и прочий rap-электорат с IQ low-middle-класса. А мы, рыцари офисов, говорим не «тема», а «история». И если вам кажется, что это мелочь, то на таких мелочах и строится современный российский офисный business, из которого человек с повадками rap-электората быстро изгоняется тряпками для протирки проекторов. Чаще, конечно, в переносном смысле. Ясно?

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Как бы ни была важна несловесная подстройка, нельзя отрицать тот факт, что грамотный подбор слов тоже влияет на эффективность общения. Хотя бы и в плане понимания. Крайний пример – разговор с иностранцем: можно совпадать и по стилю, и по внутреннему состоянию, и по голосовым нюансам – пока вы пользуетесь непонятными словами, на понимание рассчитывать сложно.

Аналогично, детям бывает трудно понять взрослых. Взрослым – подростков. Обычным людям – учёных. Предпринимателям – экспертов. Почему? Язык разный. Даром что русский. А без понимания нет и доверия. Да и вообще ничего нет, если честно. Впрочем, для того, чтобы человек делал то, что от него требуется, нам будет достаточно создать иллюзию понимания. Как это делается, сейчас разберёмся.

Голодные волки встретили в лесу зайца и собрались его съесть, а заяц им говорит:

– Погодите, мной вы сильно не насытитесь, а я могу вас привести к стаду овец.

Волки решили не есть зайца и пошли за ним. Идут, а голод мучает всё сильнее, они спрашивают:

– Долго ещё идти?

Заяц им отвечает:

– Вот, сразу за горой, которая перед нами.

Начали подыматься на гору – не совладали волки с голодом, набросились на зайца и съели. Наесться не наелись, голод мучает, но соблазна перед глазами более нет. Поднялись на гору и видят стадо овец…

Сытно отобедали, и тут один из них говорит:

– Как-то нехорошо с зайцем получилось.

Другой:

– Да уж, пойдёмте, останки, что ли, захороним?

Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилку и думают: что же написать? «Другу зайцу» – не пойдёт, не поймут, зачем друзья его съели.

«Врагу зайцу» – тоже не пойдёт, какой же он враг, когда привёл их к стаду овец.

Думали, думали и написали: «Нашему КОНСУЛЬТАНТУ и ПАРТНЁРУ – зайцу».

Ключевые слова

– Какие слова в волшебстве верные, а какие – нет? – задал ещё один вопрос Трикс.

– Совершенно верный вопрос, – кивнул Щавель. – И как во всяком хорошем вопросе, в нём уже есть ответ. Верные слова – те, в которые верят! От которых захватывает дух и сладко замирает сердце!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Если внимательно прислушаться не к тому, что человек говорит, а к тому, как он это делает, можно легко обнаружить очевидную вещь: люди склонны выделять те слова, которые кажутся им ключевыми. Те самые, в которых заложена сама суть произносимого.

Например:

• Было бы очень здорово, если бы ты мне ПОМОГ.

• Было бы очень ЗДОРОВО, если бы ты мне помог.

• Было бы очень здорово, если бы ТЫ мне помог.

Согласитесь, достаточно разные смыслы получаются! В первом случае человеку важнее помощь, во втором – сам факт помощи, в третьем – отклик конкретно вас. И реагировать на эти три разных запроса надо по-разному. Если в первом случае можно пригласить того, кто поможет вместо тебя, то в последнем главное – явиться лично.

Как пользоваться знанием ключевых слов собеседника? Очень просто: ваш ответ должен содержать эти слова. Тогда человек будет уверен, что вы его слушаете. И понимаете. Если он говорит, что «Мама вчера принесла ПИРОЖКИ», вы отвечаете про пирожки. Если он в той же фразе неосознанно выделяет слово «мама», то отвечать стоит про маму. А если про «вчера»? Ответ очевиден, не правда ли?

Берег речки в тундре в районе полярного круга. Поиздержавшийся в пути, голодный и злой геолог натыкается на чукчу, сидящего с удочкой рядом с горкой свежей рыбы. Голод побеждает неловкость, и происходит примерно такой диалог:

– Чукча, угости рыбкой!

– Не могу, однако. Главный начальник не велит.

Пауза. Геолог нашёлся:

– Слушай, чукча, а кто в этих краях Главный начальник?

– Однако, я…

– Начальник, разреши рыбки взять!

– Бери, однако, и кушай на здоровье, сколько хочешь!

Кстати, относительно недавно я предложил участникам своего тренинга сделать всё наоборот. То есть общаться, как получается, но с одним небольшим изменением: в их ответах должны были систематически отсутствовать ключевые слова собеседников. Синонимы – можно. Сами слова – нет. Результат превзошёл даже мои ожидания: народ чуть не перессорился!

Чтобы помириться, побеседовали правильно. Как здесь учимся.

Приходит отец с работы домой, а маленькая дочка вся в слезах.

– Чего ревёшь, мать твоя женщина?!

Девочка отвечает:

– Да Мурзик, мать его киска, сожрал карасика, мать его рыбка…

Предикаты систем восприятия

– Что ж, катапульты замерли… Похоже, ты их усыпил, Трикс. Молодец! Хорошее заклинание. И для глаз есть слова, и для слуха, и для осязания, и для обоняния.

– Обоняния? – удивился Трикс.

– Ну, про молоко матери…

– А оно пахнет? – смутился Трикс. – Я думал так, фигура речи…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Одна из достаточно важных характеристик собеседника – то, какой системе восприятия – зрению, слуху или ощущениям – он в данный момент отдаёт предпочтение. Это выражается как на несловесном уровне (в выборе одежды, в темпе жизни, в позе, в жестах и т.д.), так и в том, какими словами человек излагает свои мысли.

Одно дело, когда он говорит что-нибудь вроде «Ваши доводы нашли отклик в моей душе, приятно слышать идеи, созвучные моим», совсем другое, когда он преподносит свою позицию в духе «Мне было легко нащупать твёрдую основу под доносимой вами позицией». Надеюсь, вы ясно увидели в этих фразах те оттенки, которые я хотел вам показать. А именно: в первом предложении звучали слова, указывающие на аудиальную (слуховую) систему восприятия, а второе было составлено из кинестетических (чувственных) слов. При этом очевидно, что бывают ещё и визуальные (зрительные) слова.

ПРИМЕРЫ:

• Визуальные: ясно, картина, перспектива, видеть, яркий, фиолетовый, блик, углядеть, видный…

• Аудиальные: тон, тихий, лад, звонко, голос, говорить, созвучие, звонок, эхо, скрип…

• Кинестетические: тепло, мягкий, поставить, отдача, вклиниваться, напряжение, гладить, согревать…

Соответственно, человеку будет легче вас понять, если вы будете употреблять слова, указывающие на использование той же системы восприятия, что и у него. А вам, соответственно, будет проще проникнуть в его внутренний мир и услышать именно то, что он имел в виду, а не то, что могло показаться с первого взгляда.

Трюизмы

Трюизм – это утверждение, с которым слушателю легко согласиться. Потому что он либо правдив, либо банален. В любом случае, если собеседник раз за разом убеждается в правоте ваших слов, ваш кредит доверия в его глазах растёт. А это именно то, что нам и надо, не правда ли?

Поэтому мы строим свою речь так, чтобы все наши утверждения оказывались трюизмами. Как это делается, вы узнаете немного погодя, сейчас же важно усвоить основной принцип: сначала вас проверяют, потом – верят вам. Поэтому сначала мы вызываем согласие и формируем образ человека, словам которого можно доверять, а потом уже этим пользуемся. По инерции.

Вы же помните, что «сначала студент работает на зачётку, потом зачётка работает на студента»?

Инерция

Большинство людей – рабы привычек. Основное стремление их – к комфорту. А комфорт – это когда ничего не меняется. Поэтому менять они не хотят ничего. Ни в голове. Ни в реальности. Соответственно, если вам удастся изначально задать стереотипы вашего общения в нужном вам духе, дальше всё пойдёт как по маслу. По инерции. Вам уже доверяют. Вас уже считают славным парнем. Вы уже на хорошем счету.

С другой стороны, если с самого начала общение пошло по нежелательному пути, возврат в правильное русло потребует от вас большего опыта в разговорном гипнозе и дополнительного времени, которое необходимо человеку на то, чтобы смириться с мыслью, что теперь многое будет иначе, и выработать новые стереотипы. Впрочем, техники создания замешательства помогут ему ускориться.

Сейчас же мы поговорим о приятном – об инерции, позволяющей вам управлять коммуникацией.

Ведение по состояниям

– Вот теперь слушай, – начала я, положила на колени салфетку по правилам столового этикета (Коля следом сделал то же самое) и взялась за ложку.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

У подстройки есть замечательное свойство – она создаёт такое комфортное ощущение тепла, близости и взаимопонимания, что собеседник бессознательно стремится его поддерживать. В некотором смысле можно сказать, что он начинает зависеть от наших реакций.

Так, если после некоторого времени подстройки вы вдруг резко отстроитесь сразу по нескольким параметрам, собеседник придёт в сильнейшее замешательство, и ему потребуется куча времени, чтобы вновь собраться. Если же вы будете менять своё поведение постепенно и плавно, вы заметите, что в другом человеке также происходят перемены. Бессознательно стремясь сохранить достигнутый контакт, собеседник начинает подстраиваться под вас! Как говорят в НЛП – вестись.

В гипнозе состояние, при котором оба собеседника подстраиваются друг под друга, назвали раппорт. Нам оно удобно тем, что мы-то подстраиваемся осознанно, а собеседник – бессознательно. И часто – вынужденно. Ведётся. И это даёт нам определённую власть вести человека туда, куда нам нужно. По состояниям.

На практике это означает, что сложение навыков построения раппорта и управления собственными состояниями даёт нам возможность незаметно вызывать в собеседнике нужный нам настрой. Благодушный, энергичный, восторженный – агрессивный, печальный, апатичный… Любой. Тот, что нужен нам прямо сейчас. Ну, и несловесное наведение транса, разумеется, в нашем арсенале лишним не будет.

Как это делается? Сначала вы полностью подстраиваетесь под собеседника, перенимая его состояние. Затем начинайте постепенно переходить в то состояние, которое вам нужно. В данном случае, погружаться в транс. При этом, разумеется, у вас будет углубляться дыхание, расслабляться мышцы, изменяться голос, замедляться движения… Вам остаётся только следить за тем, чтобы бессознательное собеседника успевало проделывать аналогичные изменения с его телом, замедляя при необходимости скорость перемен своих.

Это немного напоминает школьные опыты по физике, когда требовалось привязать ниточку к грузику и потянуть. Потянешь слишком резко – нитка порвётся, а грузик не сдвинется с места. Придётся восстанавливать контакт. Потянешь так, как надо, грузик послушно двинется в нужном тебе направлении. Так что цель, конечно, важна, но без раппорта привести собеседника в заданное состояние не получится.

«Раппорт должен быть!»

Т.В. Гагин

Инерция согласия

– Боевой шест – оружие простое и безыскусное, будто слово воина, – сказал Трикс. – Удары шеста – прямы и честны, нет в них подлости арбалетных болтов и коварства стального клинка. Дерево растёт из земли и тянется к небу – так и шест выбивает у врага почву под ногами и отправляет к небесам! Не дерево крепко – несгибаема воля! Шест – продолжение рук воина, удар – продолжение взгляда воина, победа – продолжение пути воина. Движения боя знакомы мне, как птице – взмахи крыльев, а рыбе – изгибы плавников!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Человек готов безболезненно воспринять не более 20% новой информации. И это означает, что для того, чтобы он принял на веру одно наше высказывание, мы должны предварить его четырьмя достоверными. Лучше больше. Только тогда он начнёт постепенно расслабляться и доверяться нашим словам, уверяясь в нашей компетентности.

Погиб спелеолог, и осталась от него только одна каска… Эта каска перешла по наследству его родственнику – тоже спелеологу. Вот надел он эту каску и полез в дыру. Вдруг слышит голос:

– Отклонись влево!

Отклонился. Мимо с огромной скоростью проносится камень… Идёт дальше.

Снова голос:

– Залезь в щель справа!

Залез. По колодцу пролетает несколько огромных камней.

– Блин, с такой-то каской да не ходить!!!

Опять слышит:

– Положи меня вот на этот уступ!

Положил. По колодцу проходит камнепад, один камень перебивает верёвку, мужик падает и разбивается. Каска:

– Ну вот, опять цела осталась!

ПРИМЕРЫ:

• Вот мы сейчас разговариваем, и вы отлично видите всё, что я вам показываю, и я стараюсь слушать вас максимально внимательно, ведь долг платежом красен, и вы также будете искать возможность со мной согласиться.

• На улице зима, и это время года, к которому можно относиться по-разному, и кому-то зима нравится, а кто-то предпочитает другое время года, и многие знают, что сани надо готовить ещё с лета, и мы с вами должны уже сейчас думать о будущем нашего проекта.

• Вы знаете, я уважаю людей, способных быстро принимать решения и неуклонно им следовать, и многие согласятся, что именно такой подход к жизни может дать самые лучшие результаты, ведь дело мастера боится, и деловой человек вроде вас это понимает лучше меня, и мне кажется, что мы отлично друг с другом поладим.

Как это работает? Во-первых, мы не можем быть настороже всё время. Поэтому мы проводим лишь первичное исследование нового, а потом сторожевая система переходит в ждущий режим. Прозвучит что-нибудь опасное – она тут как тут. Нет – отдыхает. Поэтому, кстати, говорить нужно достаточно аккуратно.

Во-вторых, состояния согласия и несогласия – это разные физиологические состояния. И на их смену организму нужно время. Поэтому мы сначала старательно вызываем у собеседника состояние согласия, а потом уже пользуемся согласием «по инерции».

В-третьих, мы используем специальные приёмы сглаживания речи, позволяющие мысли течь легко и свободно, перетекая от одних утверждений к другим. Уже догадались какие? Союзы.

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:

• Вы читаете книгу и учитесь гипнозу.

• Вы регулярно общаетесь с другими людьми, поэтому у вас есть возможность практиковаться.

• Эти примеры легко понять и начать подбирать или вспоминать свои.

Подробнее о речевом связывании мы поговорим, когда будем разбираться с шаблонами псевдологики.

Откликаемость

Трикс повернулся к магу и спросил:

– Что мне делать, господин учитель?

Радион прищурился:

– Спустись на два этажа вниз, ученик. Там ты найдёшь большую и грязную кухню. Постарайся за вечер сделать её несколько чище. И помни, что маги не используют магию для презренных бытовых целей.

– Слушаюсь, – сказал Трикс, ничуть не удивившись.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Главный в общении тот, кого слушаются. Он сказал – люди сделали. Он намекнул – люди смекнули. И тоже сделали. И авторитет главного тем выше, чем меньше времени проходит от приказа до исполнения. Форма же приказа не так важна. Чаще всего это предложение, просьба или просто упоминание о потребности. Гораздо важнее, как скоро люди подорвутся выполнять распоряжение.

• Вы шутите – они смеются. Вы хотите воды – вам приносят. Вы просите взаймы – вам дают. Вы отдаёте распоряжение – выполняют и докладывают в срок. Вы замечаете, что пол грязный, – бегут за ведром и тряпкой. Просите слова – вокруг тишина и внимательные глаза. Начинаете говорить проникновенно – люди серьёзнеют.

Хотите, чтобы люди вас слушались? Вопрос не риторический. Довольно часто бывает полезно не афишировать, что вы обладаете властью. Тогда можно руководить из тени. Впрочем, для этого тоже нужно уметь то, что здесь описано. Чтобы на кнопочки скрытые жать. Но если у вас всё получается и так, вам не нужно читать дальше.

Итак, критерий ясен. Время до исполнения. Если оно стремится к бесконечности, вы не в авторитете. И нужно либо этот авторитет нарабатывать, либо переключаться на совсем уж неявные техники. Вроде засеивания внушений. Либо делать и то, и другое. Как я. Если же время до исполнения сокращается, вы на верном пути.

Второй критерий – степень сложности и напряжности ваших распоряжений. Одно дело, человек взялся передать вам соль, другое – наброситься на вашего обидчика. Но наращивать напряжность ваших просьб можно только тогда, когда у вас всё хорошо по первому пункту. Нарастить, впрочем, получится: люди поддаются силам инерции. И если они уже начали вас слушаться, то, скорее всего, будут поступать так и дальше. Если всё делать правильно.

Поэтому главная для нас задача – создать правильную инерцию, разогнать в нужном направлении. А для этого нужно хотя бы сдвинуться с места. Ведь самое сложное – сделать так, чтобы человек откликнулся на нашу просьбу в первый раз. Потом-то он будет делать это легко. По привычке. Для этого мы делаем первую просьбу такой, чтобы отозваться на неё было предельно легко. И не было повода для сопротивления.

Что для этого нужно сделать? Максимально снизить свои требования по обоим критериям авторитетности. Пусть выполнит нашу просьбу хоть когда-нибудь. Например, когда ему будет удобно. И пусть просьба наша будет максимально простой и не требующей никаких усилий.

ПРИМЕРЫ:

• В окошко пусть посмотрит.

• Поздоровается в ответ на ваше приветствие.

• Кивнёт в знак согласия.

• На вопрос простой ответит.

• Пальто повесит туда, куда вы подскажете.

• Поближе подсядет.

• Вперёд пройдёт, когда вы пропускаете.

• Резюме принесёт…

Просите то, что он и так бы сделал. Подсказывайте, как удобнее. Запускайте социальные стереотипы вроде ритуала приветствия. Используйте естественные реакции. Главное, чтобы его действия оказались откликом на ваши слова. Вы сказали – он сделал. Сказали – сделал. Сказали – сделал. Вот и рефлекс выработался.

А чтобы ему было приятно вам подчиняться, вы оформляете свои приказы как заботу и подсказки. Вежливые и ненавязчивые. Вы всего лишь рассказываете о возможностях, ни на чём не настаивая.

ПРИМЕРЫ:

• Вам будет удобнее в этом кресле. Чтобы было понятнее, взгляните на график.

• Это важное замечание, его лучше выделить красным, вот ручка.

• Если непонятно, можно задать вопрос.

• Чтобы мы могли подобрать вам оптимальный вариант, расскажите, пожалуйста, о себе.

• Это полезно записать.

• Как к вам лучше обращаться?

Что делать, если, несмотря на все ваши ухищрения, человек все-таки не делает нужного? Если выражение его лица нейтрально, ничего. Вы подсказали – он принял решение. Всё нормально. Просто в следующий раз предлагайте действие из другой сферы. Не захотел записать, возможно, захочет посмотреть на график. Можно, впрочем, сказать, что вы ни на чём не настаиваете и он волен поступать, как знает.

Если же на лице собеседника промелькнула тень недовольства, пришло время сделать шаг назад. Извиниться за излишнюю внимательность, посыпать голову пеплом и т.п. Люди после этого оттаивают. Чем дают нам право продолжать работать. С предыдущего шага. То есть предложения наши звучат реже, суть их проще и ненапряжнее, подтекст за ними выгоднее. Словом, отступаем на ранее занятые рубежи. Чтобы потом вернуться.

Мужик в банке читает толстенный договор ипотечного кредита. Клерк:

– Ну, ознакомились? Что вас смущает?

– Да вот здесь, параграф 1594, пункт 18: «На лбу клиента калёным железом выжигается клеймо с логотипом банка…»

И не забывайте о вежливости, пожалуйста! Слова вроде «если вас не затруднит», «пожалуйста», «разрешите», «позвольте», «я, конечно, не вправе настаивать», «вы, разумеется, вправе принять любое решение» воистину волшебные! Иногда, кстати, хорошо создать иллюзию равенства и справедливости словами «а я пока…».

ПРИМЕРЫ:

• Помой, пожалуйста, посуду, а я пока картошку почищу.

• Можете начать выполнять мои рекомендации, а я пока подумаю, что ещё вам можно подсказать.

• Почитайте распечатку базового варианта договора, пока я внесу в компьютер ваши данные.

Ну а если всё идёт как по маслу: собеседник делает ровно то, что мы предлагаем, и время до исполнения сокращается, можно постепенно переходить к более серьёзным предложениям. Сложнее задачи. Больше затраты. Важнее сроки. То есть именно то, ради чего мы и затевали весь сыр-бор. К этому времени человек уже привыкнет к тому, что вас надо слушаться и вы – главный. Даже если сознательно себе в этом и не признаётся. Ну и что? Будет нужно – сделаете так, чтобы признал. Но обычно это уже лишнее.

Глава 6

Согласие

Я всегда могу сделать так, чтобы собеседник со мной согласился. Впрочем, сейчас вы можете сказать, что лично вы могли бы со мной поспорить. Да хотя бы прямо сейчас! Правда? Ну и славно: нам всё равно нечего делить.

На самом деле вы тоже это умеете. Или очень быстро научитесь, если дочитаете статью. Получить согласие очень просто – для этого нужно говорить аккуратно. По технологии. И о том, что не задевает сторожевые центры сознания собеседника. Попробуем?

Базовый принцип

– Текст должен литься сам собой, нигде не цепляя слушателя, – бормотал Щавель. – Лишь тогда слова обретут магическую силу…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Начнём «от противного». Самый простой способ нарваться на спор – задеть собеседника. Наступить на его чувство собственной значимости – унизить. Дать категоричное утверждение, противоречащее выстраданным им убеждениям. Оспорить его слова. Потребовать поделиться кровно нажитым. Предложить поступиться принципами. Меню тут богатое!

Соответственно, что? Правильно! Наша задача – быть внимательным к собеседнику, замечать малейшие признаки его неудовольствия и вовремя «съезжать на базаре», «откатываться на ранее занятые рубежи».

Приходит муж с работы, мало того, что поздно, так ещё и поддатый. Жена сидит злая-презлая:

– Ты, гад, где шлялся до самой ночи?!

Муж молча лезет в карман, вытаскивает бумажник, набитый деньгами. Жена меняется в лице:

– Ах ты мой бедненький, совсем заработался! А что у нас на щёчках? Дай я тебе вытру!

Разговор начинаем с вещей посторонних. С того, что было «давно и далеко». Или «совсем не с нами». А то и вовсе – «вычитал в газете». Чем меньше в наших словах непосредственной опасности, тем проще человеку снять оборону. Вот и хорошо.

При этом нужно быть готовым в любой момент ответить на немой вопрос: «А на фига мне это слушать?» Ответ всегда один: для его же блага. Ибо это интересно. Или полезно. Или прикольно. Или радостно – придумайте заранее.

Главное, что, начав издалека, мы постепенно будем приближаться к сути. Но не просто приближаться, а накапливая согласие. Ведь когда вы 99 раз уже сказали «да», в сотый раз сказать то же самое гораздо проще. Да? Иногда это называют согласием по инерции. Иногда – выстраиванием последовательности принятия. Суть от этого не меняется.

Говорим трюизмами

Итак, мы учимся говорить так, чтобы ничего в наших словах собеседника не насторожило, а ещё лучше – чтобы он раз за разом с нами соглашался. Для этого есть целый ряд достаточно простых инструментов, которыми мы прямо сейчас и будем учиться пользоваться.

ИНСТРУМЕНТАРИЙ:

• факты;

• парафраз последних реплик;

• цитирование убеждений;

• возможность;

• «А» или не «А»;

• условие;

• пословицы, поговорки, афоризмы;

• о себе.

Факты

Вы очень легко заслужите доверие собеседника, если он сможет быстро убедиться в справедливости каждого сказанного вами слова. Как это обеспечить? Вы уже догадались: нужно говорить правду о том, что легко проверить. А это очень легко. Убедимся?

• Вы умеете читать. – Ещё бы! Иначе как бы я это прочитал?!

• Вы только что со мной согласились. – Шаман! И как это он догадался?

• Вы хотите жить хорошо. – Кто хочет жить плохо, не читает подобные книги.

Вы уже убедились, что я могу придумать по меньшей мере три проверяемых фразы. Осталось научиться тому же самому вам самому. Такой вот каламбур. И это тоже – правда.

Чукча плывёт по речке на лодке, смотрит по сторонам и поёт: «Какой красивый лес на берегу, в этом лесу много брусники зреет, скоро будем мало-мало собирать…» Смотрит – геолог сидит на берегу и справляет большую нужду. Чукча: «Тьфу, шайтан! Какую, однако, песню испортил!»

На самом деле, находясь рядом с человеком, очень легко придумать небанальные проверяемые тезисы. Ведь мы же знаем, как его зовут? Мы же можем замечать, слушает он нас или нет? Мы же можем высказаться по поводу погоды или обстановки вокруг? Мы же можем уточнить то, о чём уже договаривались? А ещё мы можем сослаться на событие, свидетелями которого были оба. Словом, держите глаза открытыми, и перед вами раскроются океаны возможностей. По крайней мере, с вами не возникнет повода спорить, правильно?

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:

• Меня зовут Анвар Бакиров.

• В вашей жизни есть люди, на которых вы хотели бы уметь влиять.

• Разговорный гипноз – это применение гипноза в обычном разговоре.

• Вы уже знаете по меньшей мере один способ создавать трюизмы.

Народная примета: если у вас родилась тройня, значит, двое из них одного пола.

Парафраз последних реплик

Парафраз – дословное цитирование собеседника с вопросительной интонацией – практически беспроигрышный способ получить согласие собеседника. Ещё его называют «эхом». Напоминаю, первая задача – перевести человека из состояния спорщика в состояние согласия. Каноническая фраза: «Правильно ли я вас понял, что (дословно повторяем его же слова)?»

Разумеется, каноническое вступление не обязательно. Есть и другие:

• То есть…

• Вы имели в виду…

• (просто вопросительная интонация)

• Позвольте, я уточню…

• Значит…

• Вы считаете, что…

ПРИМЕРЫ:

• Хорошая машина не может стоить дешевле пяти тысяч евро. – Вы сказали «дешевле пяти тысяч евро»?

• Я не собираюсь ни перед кем отчитываться! – Правильно ли я понял, что вы не собираетесь ни перед кем отчитываться?

• Вчера я посмотрела совершенно шедевральный фильм! – Шедевральный фильм?

Цитирование убеждений

Кого люди склонны считать разумными? Точно! Себе подобных. Ещё точнее – тех, кто их понимает. Ещё точнее – тех, кто с ними соглашается. Вплоть до цитирования. Соответственно, научившись соглашаться с собеседником и время от времени возвращать ему его же собственные сентенции, мы автоматически попадаем в разряд людей разумных. И это справедливо.

Так для чего нужно «держать ушки на макушке»? Правильно! Чтобы заслужить кредит доверия от собеседника. Ведь «не может же такой разумный человек говорить полную чушь». Мы и не будем. Мы будем аргументировать то, что нужно нам, тем, во что верит он. И он не сможет с этим поспорить. Кто ж спорит с самим собой?!

Возможность

Бывало ли с вами такое, что почти каждая фраза собеседника неизменно вызывала ваше согласие? А встречались ли вам люди (хотя бы в книге или кино), которые умудрялись даже азбучные истины вещать так, что хотелось их оспорить? Можете ли вы вспомнить случай, когда по одному и тому же поводу были аргументы как «за», так и «против»?

Думается, встретится немало людей, которые на каждый вопрос предыдущего абзаца ответят «да». И это понятно. Мир многогранен, и чего в нём только нет! Порой взаимоисключающие вещи вполне мирно уживаются не только в разных его частях, но и в одном и том же человеке.

Каждый из нас в чём-то смел, в чём-то труслив. Иногда весел, временами – печален. Трудолюбив, как пчёлка, – ленив, как сто Обломовых. Практичен – мечтателен. Щедр – жаден. Ярок – неприметен. Хоть иногда. В каждом есть всё.

А значит, любая фраза, ссылающаяся на единичное присутствие чего бы то ни было, обречена на некоторую банальность. В смысле, бесспорность. Бывает ли…? Бывает. Может ли…? Может. Иногда, при некоторых обстоятельствах. Или часто, в большинстве случаев. Очевидно? Факт.

ПРИМЕРЫ:

• В вашей жизни наверняка есть человек, который достаточно сильно повлиял на ваше мировоззрение.

• Не исключено, что при желании вы легко найдёте, в чём со мной можно согласиться.

• Возможно, в некоторые моменты вашей жизни вы могли бы добиться большего, если бы уже тогда владели техниками разговорного гипноза.

• Я уверен, вы многому могли бы меня научить.

«А» или не «А»

Самое смешное, что спор с самим собой – один из самых простых способов получить гарантированное согласие собеседника. Впрочем, есть и проще. Если вы в одной и той же фразе употребите и прямое высказывание, и ему противоположное, то фраза станет тождественно истинной. Трюизмом то есть. От английского написания слова «истина» – «true».

Например? Вы можете слушать меня или не слушать. А слушая меня, соглашаться со мной или не соглашаться. И это действительно имеет смысл, ведь я могу говорить правду, а могу и неправду. Понимаете? Каждая моя фраза – истина в последней инстанции, хотя при большом желании каждую мою фразу можно оспорить. Было бы желание.

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:

• Каждый человек может получить удовольствие, экспериментируя с новыми для него идеями, хотя, разумеется, не все.

• Мне кажется, что вы готовы во всём со мной согласиться. Или не во всём?

• Все женщины любят секс больше мужчин, правда, не всех.

Условие

– Все менестрели – вруны.

– Неправда, у меня папа менестрель! – пискнул Халанбери. – Он не врун! Ага!

– Все вруны, кроме твоего папы.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Фраза, содержащая некое дополнительное условие, становится абсолютно верной. Разумеется, при условии, что вы сделали её достаточно относительной, т.е. задали правильные условия.

А что такое правильные условия? Если их нельзя проверить прямо сейчас, всё хорошо. Я могу обещать вам, что, тренируясь в разговорном гипнозе ближайший год, вы сможете значительно повысить свой доход. И вы сможете это проверить только через год. Если будете практиковаться.

Какие ещё условия можно задавать? Не зависящие от собеседника. Например, работодатель может сказать сотруднику, что, если он будет доволен его усердием, того ждут неплохие перспективы. И всё честно! Если не учитывать того факта, что сама структура такого обещания – лукавая. Поди проверь, что у другого на уме!

ПРИМЕРЫ:

• Наша компания нравится буквально всем, кого ещё не подкупили наши конкуренты.

• Занятия фитнесом прекрасно оздоравливают весь организм, если заниматься под контролем опытного инструктора с медицинским образованием.

• Продукты можно хранить годами, если вы не собираетесь их есть.

• «И комар лошадь поборет, если медведь подсобит».

Дополнительное удобство двух последних типов трюизма – они позволяют вовремя свернуть с темы, если вы заметили малейшие признаки несогласия у слушателя.

К приятелю пристали какие-то проповедники на улице. Дескать: «А вы верите в бога?» – и прочая чушь. Он отвечает: «Да, конечно, верю. Я сатанист». У проповедника почти истерика: «Как же так, вы ведь попадёте в ад!!» На что тот без тени сомнения отвечает: «Все мы будем в аду, да только я там буду с вилами!»

Пословицы, поговорки, афоризмы

Силу привычек нельзя недооценивать. Если человек слышал что-то много раз, он вряд ли будет спорить с этим, даже если высказывание, мягко говоря, спорное. Потому что привык. Поэтому цитировать народные или авторские, но давно и прочно вошедшие в обиход высказывания достаточно безопасно. Потому как «Не учи отца… и баста!»

Кроме того, люди (не всегда осознанно) ценят красоту высказывания в ущерб его доказуемости. Поэтому пословицы, поговорки и афоризмы сильно потеряли бы в «достоверности», если бы какому-то умнику вздумалось пересказать их своими словами. «Когда женщина покидает экипаж, скорость увеличивается».

ПРИМЕРЫ:

• За одного битого двух небитых дают.

• Без труда не вытянешь и рыбки из пруда.

• Сколько волка ни корми, он всё в лес смотрит.

• Взялся за гуж – не говори, что не дюж.

• Учиться, учиться, учиться!

• Око за око, зуб за зуб.

Кстати, стилизация собственных утверждений под знакомые клише – «За одного бритого двух небритых дают» – может дать тот же самый эффект. Опыт Николая Фоменко это неоспоримо доказывает.

О себе

И в быту, и в общении, и на диване, который заменял в моём доме постель, сквоттер Петров оказался тоже клинически зауряден. Сам же себя он считал личностью крайне неоднозначной, и эта убеждённость была так сильна, что проецировалась наружу, начав действовать на меня гипнотическим образом ещё во время нашего сетевого общения.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Мне кажется, что для первого знакомства вы уже неплохо овладели предметом. Вообще, мой опыт говорит о том, что лучше хорошо владеть одним приёмом, чем плохо – многими. А своему опыту я привык доверять. И я чувствую, что это – правильно. Я, конечно, осознаю, что продолжаю демонстрировать всё новые виды трюизмов, но я не знаю, замечает ли это читатель. Ну и что: я уже привык хорошо делать свою работу, не полагаясь на активное сознательное участие второй стороны.

ПРИМЕРЫ:

• Рядом с вами я чувствую себя в безопасности и могу расслабиться.

• Лично мне очень нравится эта модель пылесосов.

• Обычно мне удаётся говорить убедительно.

• Люди говорят, что мои книги легко читаются, и мне кажется, что они правы.

В любом случае, примите как данность: когда вы говорите о себе, своих мыслях и чувствах, о своём опыте, собеседник просто не имеет шанса вас оспорить. Мне так кажется. А вам?

Неопределённость

Есть практически гарантированный способ говорить так, чтобы люди не могли с вами поспорить. Суть его предельно проста – говорить много, говорить так, чтобы каждый видел за вашими словами что-то своё, но не произносить при этом ничего по существу.

Помните старый анекдот?

– Кто это там скачет вдали?

– Это неуловимый Джо!

– Его никто не может поймать?

– Нет, он просто даром никому не нужен.

Когда вы говорите достаточно аккуратно, когда ваша речь построена достаточно технологично, т.е. так, как я предлагаю делать в этой главе, не возникает никакого желания спорить с вами. Потому что «А с чем здесь спорить?», и это хорошо.

Потому что мы постепенно, на этих самых банальностях приучаем человека нам кивать. Соглашаться. И даже «вежливо не слушать». Продолжая соглашаться! И тогда у нас появляется шанс постепенно начинать высказываться всё более определённо. Всё более категорично. Всё ближе подбираясь к главному, ради чего и затеяли весь сыр-бор.

Но вы уже знаете: при малейших признаках несогласия мы «даём задний ход» и вновь говорим всё более размыто. Или всё более проверяемо. Или цитируем самого собеседника. И вовсю утверждаем, что с нами вовсе не обязательно соглашаться. Словом, если соблюдено указанное условие, то у вас просто нет шанса потерпеть неудачу.

Иллюзия понимания

– Илена Сквоттер думает, – мрачно сообщила я, – что Дарья останется продолжать праздник, забыв обо всех сказках, что здесь слышала. А Павлик и Илена отправятся продолжать праздник домой к Илене, потому что такие разговоры лучше продолжать в постели.

(…)

– Разговор окончен, одевайся.

– Как – одевайся? – растерялся Павлик. – А зачем ты меня вообще домой позвала в кровать?

– А ты не понял, что ли? – удивилась я. – Поговорить!

– Что, другого места нет поговорить?

– Для работника СБ ты как-то недостаточно сообразителен, – поморщилась я. – Разумеется, только у меня дома и только когда ты голый в моей кровати, я могу быть абсолютно уверена, что ты не включил никаких диктофонов и камер и наш разговор не записывается!

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Что означают слова «Поймите меня правильно»? Как так нас должны понять, чтобы взаимопонимание оказалось полным? Понимаете, понимание между людьми невозможно в принципе – возможна только иллюзия понимания. Я произношу слова «школа, 9-й класс», и многие из вас представляют свою школу и свой девятый класс. А достаточно почтенные люди могут вообще представить школу и девятый класс своего ребёнка. А учителя – так вообще свою. Но я-то имел в виду свою школу и свой девятый класс! Я говорю слова «первая любовь», и ваше воображение понеслось в своём направлении. Я упоминаю «хорошую погоду», и даже это различается. Карта – не территория. И у кого-то из вас эта фраза вызвала устойчивую ассоциацию с тренингом курса НЛП-практик – его (!) тренингом, – а у кого-то таких ассоциаций не возникло вовсе. У вас нет никаких шансов меня понять. Понимаете?

Перед огромной очередью в магазине выступает мужик: то цыганочку спляшет, то стихи почитает, то анекдоты в лицах показывает. Народ угорает и рукоплещет не переставая. Кое-кто даже купюры стал кидать к его ногам. Короче, успех грандиозный! Тут с корзиной, загруженной под завязку продуктами, к мужику подкатывает восьмислойная красномордая тётка и начинает вопить что есть мочи на весь зал:

– Ага, вооот ты где, придурок! А я его зыркаю-зыркаю почём зря кругом, а он тут цирк устроил! Позорит меня на весь свет! Я те что сказала сделать, а?

– Очередь занять…

– Ну???

– Ну я… их… которые в очереди… и занимаю, чем могу…

Когда люди думают, что они друг друга понимают, они друг друга не понимают, а когда люди начинают друг друга понимать, они перестают друг друга понимать. «Давай проведём день свадьбы вне дома?» – «Давай!» – согласился муж и свалил на рыбалку». Так в какой момент времени они друг друга поняли, а в какой – не поняли. Когда почувствовали взаимопонимание? Нет, когда поняли, что друг друга не поняли.

У людей нет шанса понять друг друга, но тем не менее мы общаемся. И даже как-то умудряемся делать совместные дела. Может, в этом и есть секрет? Мне кажется, да. Смысл коммуникации в полученной реакции. Если в результате ваших слов человек сделал то, что вам нужно, он понял вас правильно. Если нет – неправильно. Причём, когда люди действительно начинают понимать, что мы имели в виду, они часто перестают делать то, что нам нужно. Вы же понимаете: «Твоя комиссия от продажи будет целых 3 процента!» Читай: «97 процентов – мои».

«Пойми меня правильно» на самом деле расшифровывается – «Делай так, как я хочу», а для этого я сделаю всё, чтобы ты меня не понял. Ну, вы меня понимаете.

Для того чтобы добиваться от человека нужных реакций, надо отчётливо осознавать, что, произнося слова, мы оперируем не своими мыслеобразами, а его. И отследить правильность понимания мы можем, только наблюдая за тем, как человек воспринимает нашу речь. Словом, будьте внимательны, следите за реакцией.

Родовые наименования

Итак, наша задача – говорить так, чтоб на каждую нашу реплику находился отклик в субъективной реальности собеседника.

Вспомните фрагмент своего отпуска. Если я скажу: «Да, это был чудесный солнечный день на лазурном берегу бескрайнего океана!» – с чьим опытом это совпадёт? А если я скажу менее конкретно: «Да, на меня бы тоже произвело впечатление такое переживание!» – многие со мной согласятся.

Родовые наименования. Что я сейчас сделал? Я просто обобщил свои слова и сделал их тем самым менее определёнными. С точки зрения грамматики неопределённые слова – это родовые наименования. Давайте потренируемся:

• Дождь, солнце, ветер, град – погода.

• Друг, враг, родственник, незнакомец – человек, люди.

• Кофта, майка, джинсы, костюм – одежда.

• Радость, горе, интерес, злость, обида – эмоции.

Подумайте о человеке, с которым вас что-то связывает. Когда в последний раз вы делали ему добро? Может быть, прямо сейчас ему нужны ваша помощь и поддержка. Наш фонд «Помоги близкому» всегда открыт для ваших вложений.

Красная Шапочка, абсолютно голая, валяется в лесу под деревом. Мимо идёт волк:

– А ты не боишься, в лесу с тобой могут произойти самые ужасные вещи.

– Ну вообще-то я этого и жду, – хитро подмигнула Шапка.

– Понятно, – сказал волк и сломал ей ногу.

Шаблоны неопределённости

Если честно, неопределённость хороша не всякая, а вполне определённая. Иначе возникнет риск, что вы просто приятно пообщаетесь и собеседник уйдёт делать то, что взбредёт ему в голову, а не то, что вы от него хотели. Инструкции должны быть чёткими, а обоснования – универсальными.

Как этого добиться? Опредёленность в этот вопрос ввели создатели НЛП, сведя неопределённые рекомендации Милтона Эриксона в точные шаблоны неопределённости. Так что о вас уже позаботились – просто пользуйтесь.

ШАБЛОНЫ НЕОПРЕДЕЛЁННОСТИ:

• неупоминание;

• неопределённые имена;

• неопределённые глаголы;

• оценки;

• номинализации.

Неупоминание

– Этот проклятый витамант… – Глаза Тианы наполнились слезами. – Этот гнусный Гавар… Он… он заставлял меня… он лишил меня…

– Княгиня, вам вовсе не обязательно говорить об этом… – сказал Шараж.

– Нет, я скажу! – Тиана топнула ногой. – Я всё скажу! Он заставлял меня саму убираться в этой каморке! Он лишил меня служанок!

Паклус и Шараж переглянулись.

– Неслыханно, – сказал Шараж. – Это просто за гранью добра и зла.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Напомню, наша задача – говорить так, чтобы человек делал то, что нам нужно. Если какая-то информация может этому повредить, мы её банально опускаем.

Например, я одно время работал на некую контору (не буду её называть, чтобы не делать ей бесплатной рекламы), так на собеседовании мы оговорили сумму оклада, но работодатель не упомянул, что такого понятия, как день зарплаты, здесь нет, а деньги сотрудники получают тогда, когда они появляются у шефа. К слову сказать, на тот момент у него не было денег на мою оплату. А если бы я знал об этом заранее?

Напоминаю, кстати, мы сейчас говорим об инструменте, а не об этичности его применения. Этика – это вопрос постановки этичной цели, а у нас книга – о средствах.

Другой пример. Меня время от времени нанимают для «промывания мозгов» сотрудникам компании под видом бизнес-тренинга. Разумеется, я не упоминаю о том, что сам я не верю в те высокие идеалы и стандарты, которые я им транслирую. В результате народ – верит. И «перековывается». А если бы упоминал?

Третий пример. Девушка в первом триместре устраивается в контору, где «всё по КЗОТу». Вопрос: повысятся ли её шансы на трудоустройство, если она скажет, что беременна?

Ещё. Нанимаем сэйлза. Говорим чистую правду. У нас некоторые сэйлзы зарабатывают по 5 – 7 тысяч долларов. И не говорим, что речь идёт о каждом пятнадцатом.

Или так. Вчера я был в этом кафе – картошка пересушена, мясо недожарено. И не будем говорить, что с остальной едой всё было в порядке. На протяжении последних трёх лет. Пусть наш собеседник сам обобщает ту информацию, которую мы ему предоставили.

Неопределённые имена

Брелок был стар морально – в нём чувствовалась та дизайнерская старость, которая отличает контуры авто позапрошлого года от фотки на рекламной странице в глянце последнего месяца. Я не разбираюсь в авто и привела это просто как пример, надеясь, что разбираетесь вы.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Мы это уже знаем. Всегда есть определённая свобода в выборе степени неопределённости. Можно сказать «стул, на котором ты сидишь», а можно «стул, находящийся в этой комнате», а можно – «стул». Можно сказать «завтрак», можно – «еда». Можно сказать «Вася Пупкин», а можно – просто «он».

В ресторане официант – посетителю:

– Что будете из горячего: курицу, отбивную, поросёнка?

– Поросёнка.

– Вам с хреном или без?

– Хрен отрежьте.

Согласитесь, если сказать «Вы часто ошибаетесь», многие захотят с этим поспорить. Зато формулировка «Люди часто ошибаются» может вызвать разве что зевоту своей банальностью.

Вообще, есть довольно простой способ, как узнать, что человек говорит нам на самом деле, – задать вопрос: «Чего он от меня добивается? Каких действий?» Тогда очень многое становится ясно. В частности, что десятиминутную речь вашего визави вполне можно не слушать – всё сводится к одной фразе: «Дай денег».

Как в анекдоте: «О, у меня всё отлично! Дела идут в гору! А какие грандиозные перспективы! Сейчас как раз гениальный бизнес-план разработал. Он сулит немыслимые барыши. Многие уже почувствовали свой шанс и вложились. Ты, кстати, не хочешь поучаствовать в дележе добычи?»

Классическую гипнотическую технику «Сопровождение в воспоминание» можно использовать как в приятном варианте, так и в неприятном. Хотите напугать? Пожалуйста! «Вспомни, как плохо быть безработным, как это унизительно: не иметь возможности купить самое необходимое, как стыдно смотреть в глаза людям, которые тебе доверились! Неужели ты предпочтёшь уволиться вместо того, чтобы ещё пару месяцев подождать свою зарплату».

Неопределённые глаголы

С глаголами – та же песня, но только ещё интереснее. Я могу легко показать вам это, но вы и сами можете найти подходящие примеры – стоит только постараться и дать немножко поработать собственному воображению.

Поменяй положение.

Раздвинь ножки.

Встань.

Вытяни.

Левее.

Правее.

Выше.

Ниже.

Хорошо.

Не спеши.

Ну, вот опять всё испортил! Тоже мне мужчина – не можешь настроить антенну.

Вы можете попросить человека помочь, а когда он согласится, окажется, что помощь нужна материальная. Или рояль на седьмой этаж без лифта нужно затащить. Или с бандитами разобраться.

Вы можете рассказать, как вас унизил ваш начальник, который повёл себя по-хамски и недооценил вас.

Вы можете посетовать, что вам не в чем выйти в свет и вы боитесь опозориться перед уважаемыми людьми.

Женщина на приёме у стоматолога. Лежит на кресле, рот в заморозке, доктор что-то старательно сверлит. Тут у пациентки начинает разрываться мобильник. После пятого звонка врач не выдерживает и бешено хватается за трубку:

– Алле!!!

– Алле!!! – тоже мужской голос. Врач:

– Ты кто??!!!

– МУЖ!!!!

– Слушай, муж, я сейчас кончу, она сплюнет и перезвонит!!!

Глагол неконкретен по определению, ведь он призван отражать процесс. А процесс – это то, что растянуто по времени, а значит – не существует в каждый конкретный момент. Но это уже метафизика.

Оценки

Мать так смотрела на него, когда он врывался в её комнаты в разгар милой беседы с подружками, отец – когда Трикс околачивался в тронном зале во время задушевных разговоров с друзьями – о рыбалке, охоте или непонятных «простительных правителю шалостях». Мать, правда, шалости эти называла непростительными, но в детали Трикса не посвящали.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Это очень хороший и эффективный инструмент. С его помощью можно достигать изумительных результатов. Замечательное свойство оценок заключается в том, что они вообще не несут никакой информации. За ними не стоит ничего. То есть вообще ничего.

Зато какое грандиозное влияние! Оценки расцвечивают нашу речь эмоциями. Оценки позволяют легко и изящно формировать нужное нам отношение, причём совершенно произвольным образом!

Одно дело сказать «милая шалость», совсем другое – «гнусная мерзость».

Одно дело квалифицировать опоздание подчинённого как «грамотное использование принципов эффективного тайм-менеджмента», совсем иначе будет звучать «злостное нарушение трудовой дисциплины, шокирующее неуважение к своим товарищам и коллегам».

– Здравствуйте, бесплатный доктор!

– Ну здравствуйте, неизлечимый больной!..

ПРИМЕРЫ:

• Рассудительный – тормоз.

• Истеричная – яркая.

• Заботливая – мешающая взрослению.

• Экономичный – бедняцкий.

• Престижный – конформистский.

• Упёртый – целеустремлённый.

– Что такое ром?

– Ну это типа такая водка пиратская.

– А, понятно! Нелицензионная.

Номинализации

– Ваше величество! – продолжил Трикс. – Мне стало известно, что со-герцог Сатор Гриз вёл тайные переговоры с витамантами. Он сверг своего соправителя, преданного вам Рата Солье, чтобы предоставить армии витамантов безопасный плацдарм для вторжения на западном побережье со-герцогства. Усыпив вашу бдительность мирным договором и придав своим действиям внешнюю легитимность благодаря морганатическому браку Эвикейта и Тианы, витаманты собирались коварно вторгнуться в королевство и вероломно захватить власть!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Есть простая проверка на номинализацию: можно ли это существительное положить в тачку. Если нельзя – она! Соответственно, номинализация – это пустота по определению. А между тем это те слова, которые сильнее всего влияют на наше поведение. Существенная часть человечества на протяжении веков управлялась всего двумя словами: «святое» и «грех». Попробуйте сами! Выпить с утра – это святое! И мешать этому – грех!

На экзамене по уголовному праву.

– Можете ли вы сказать мне, что такое обман?

– Это произойдёт, профессор, если вы меня провалите.

– Каким образом, поясните.

– Согласно Уголовному кодексу обман совершает тот, кто, пользуясь незнанием другого лица, причиняет этому лицу ущерб.

Номинализаций – огромное количество. И каждая из них – бомба. Люди всерьёз воспринимают ссылки на такие слова как реальный аргумент.

ПРИМЕРЫ:

• корпоративная культура;

• результаты исследований;

• выявленные закономерности;

• правила;

• наказание;

• миссия компании;

• концепция; «Это не входит в нашу концепцию…»

• опыт; «Как говорит мой опыт…»

• забота; «Давайте проявим заботу о…»

• понимание; «Я надеюсь на ваше понимание».

По моему глубокому убеждению, для успеха в коммуникации вполне достаточно уделить достаточно внимания основанию собственной аргументации. И это, разумеется, номинализации.

Идут Путин, Буш и Саакашвили… Вдруг видят перед собой распятого на кресте Иисуса. Путин спрашивает:

– Иисус, в чём моё счастье?

Иисус:

– Твоё счастье в том, что ты поднял с колен страну и заставил людей поверить в себя!

Буш:

– Иисус, в чём моё счастье?

Иисус:

– Твоё счастье в виски, рогаликах и ранчо, чмо!

Саакашвили:

– Иисус, а в чём моё счастье?

Иисус:

– Твоё счастье, сволочь, в том, что у меня сейчас руки прибиты…

Зачем ботинки чистить? Чтобы карму блюсти. Почему я должен покупать именно это? Модно. Зачем мне страховка? Для уверенности в своём будущем. Что самое дорогое? Самоуважение. За что чаевые? За сервис. Что тебе мешает познакомиться с девушкой? Комплексы. Зачем это дерево на подоконнике? Для уюта. И вообще – мира в семье. Понял?!

Словом, красота – страшная сила!

Глава 7

В чём убеждаем

– Японцы, – объясняла я Даше по дороге, – непревзойдённые мастера пиара. Тощие задохлики, не выигравшие ни одного соревнования, а рассказали всему миру сказку про сокрушительное карате и непобедимых ниндзя! Трусливые и робкие – а научили весь мир уважать дух самурая! Не способны и четырёх строк связать в рифму, а объяснили всем, что три строки без рифмы – величайшая из поэзии! А как они продают свои машины и электронику! С треском! Нарасхват! Потому что объяснили всем: японская техника лучшая в мире. И вот теперь их еда. Комок непромытого риса с ломтиком сырой рыбы поверху! И суп из воды с соей! Да у нас в тюрьмах кормят лучше!

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

По большому счёту, у разговорного гипноза две основные цели: выстраивание в голове у собеседника удобной нам субъективной реальности и непосредственная провокация желательного поведения или состояния. Как делается второе, мы поговорим подробнее в главе, посвящённой теме суггестивного потенциала, а сейчас займёмся первым.

Внутренний мир любого человека состоит из его переживаний. Из того, что он видит, слышит и чувствует. В том числе и внутри себя. Наблюдения, воспоминания, планы, интерпретации… А что придаёт этому сенсорному хаосу порядок? Что превращает цветные пятнышки в узнаваемые предметы и явления? В людей, в дождь, в буквы на бумаге? Что превращает сигнал о тепле и давлении под коленкой одной ноги и над коленом другой в «нога лежит на ноге»? Слова!

Именно слова отфильтровывают и формируют информацию, поступающую через органы восприятия. И если человек не знает значения какого-либо слова, он не сможет воспринять явления, которое оно обозначает. Поэтому два человека, наблюдающие одно и то же, видят разное! Один видит «машину», другой – «икс-пятый». Один видит «групповую динамику», другой – что «Машу обижают». Один слышит «тонкий гармонический переход», другой – «сильный текст». Слова разные.

Слова – это фиксатор для опыта. Поэтому, если человек однажды принял для себя какое-либо суждение о себе или о мире, он будет замечать – а то и искать прицельно – исключительно то, что это суждение подтверждает. «Я успешный» заставляет отбирать из опыта все признаки своего успеха. «Она вредная» не позволяет видеть ничего, что опровергает это мнение. «Надо сторониться заразных людей» заставляет игнорировать все случаи, когда вы контактировали с носителями инфекции и сохранили здоровье.

Именно поэтому внушение суждений – такая привлекательная цель для гипнотизёра. «Лучше меня нигде не найдёшь!» – одно удачное внушение, и человек на годы с вами!

Суждения для поведения

– Поэтому самое главное правило: дай понять, что ты способен на долгое, очень долгое сотрудничество.

– И как же это дать понять? – нахмурился Коля.

– Словами, детка. Голыми словами и обещаниями. Слышал, что женщина любит ушами? Вот. А иначе – никак.

– А поверит? – задумался Коля.

– Куда денется, выбора нет, – усмехнулась я, – тут не угадаешь заранее, приходится верить рекламе.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

На самом деле мы уже сделали всю подготовительную работу, позволяющую пользоваться словами так, как надо. Мы уже умеем выбирать правильное (удобное нам) описание реальности, умеем переводить собеседника в состояние согласия. Мы научились использовать эффект согласия по инерции. Мы умеем говорить настолько обобщённо, чтобы слушатель был способен адекватно подводить свой собственный опыт под наши слова.

Прекрасно! Мы имеем все необходимые кирпичики, из которых можно начинать строить модели мира – высказывать обобщающие суждения. Потому что просто описать реальность мало – надо научиться делать так, чтобы из нашего описания непосредственно следовало нужное нам поведение. А не какое-то другое! В этом случае человек сам сделает все необходимые нам выводы, а мы сможем сказать, что «это не мы такие – это жизнь такая», и оставить человеку свободу самостоятельно принимать нужное нам решение.

ПРИМЕРЫ:

• Можно внушать: «Влюбись в меня!», но лучше посетовать вслух, что «В людей моего типа невозможно не влюбиться».

• Можно давить: «Вынеси мусор!», но лучше заметить, что «Если ты не вынесешь мусор, он будет вонять всю ночь».

• Можно подталкивать: «Возьмись за работу!», но лучше подсказать, что «Удача сопутствует только тем, кто много работает».

Другими словами, у человека появится смысл делать то, что мы ему ненавязчиво подсказываем. Как в известной притче о рабочих, первый из которых тупо выкладывал камни в ряд, второй делал ровную стену, а третий – строил храм. Как вы думаете, кто из них испытывал большее удовольствие от одной и той же работы? Вопрос риторический.

Шаблоны суждений

Я полагаю, не надо быть слишком умным, чтобы сообразить, кто убедил население считать высоким искусством то, что никому на земном шаре не придёт в голову приобрести, потратив хоть копейку. Но бездарям удалось возвести уровень своей никчемности в культ подобно тому, как в Древней Бухаре количество вшей считалось показателем святости бродячего дервиша.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Как вы уже убедились, пользоваться шаблонами, открытыми Джоном Гриндером и Ричардом Бендлером, достаточно просто. Это снимает все вопросы, касающиеся того, чтобы «говорить умно», поскольку приходит понимание, что собеседник всё равно наполнит ваши шаблоны своим собственным значением. А залогом того, что, несмотря на это, вас поймут правильно, т.е. будут делать то, что вы хотите, является правильное применение шаблонов разговорного гипноза.

ШАБЛОНЫ СУЖДЕНИЙ:

• обобщения;

• оператор возможности;

• оператор долженствования;

• утерянный автор.

Обобщения

«Все», «всё», «везде», «любой», «каждый», «никто», «никогда», «никому» и так далее. Каждому ясно, что без этих слов не обходится ни одна мало-мальски значимая речь. Все так и норовят хоть что-нибудь да обобщить. Я, конечно, не утверждаю, что в каждой фразе содержится хоть одно (возможно, неявное) обобщение, но ещё никто не смог доказать мне обратного. Возможно, все мы ошибаемся. Люди вообще часто так поступают, и обычно это не приводит ни к каким фатальным последствиям.

Когда мы говорим о внедрении необходимых убеждений в субъективную реальность собеседника, мы всегда имеем в виду тот или иной шаблон суждений. При этом важно не столько то, что именно мы произнесли, сколько то, что оставило свой след. Если я говорю, что «Я не знаю, правда ли, что каждое моё высказывание вам полезно», в головах остаётся именно обобщение. А на любое возражение у меня есть страховка: «Я так и сказал, что я не знаю, правда ли это…» Словом, и мысль нужную прокинули, и перед сознательным контролем расшаркались. Удобно.

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ ОБОБЩЕНИЙ:

• Настоящий мужчина – некурящий.

• Все любят «Мамбу»! (А Мамба вас всех ненавидит!!!).

• Хорошие хозяйки любят «Лоск».

• Никогда не отказывай друзьям.

• Всё ценное должно быть застраховано.

Оператор возможности

Когда мы говорим о том, что что-то может быть, мы почти наверняка правы. Потому что действительно – бывает всякое. Хоть иногда. Хоть у кого-то. И когда мы говорим, что люди могут с нами согласиться, мы вполне можем оказаться правы. Ведь может же найтись хотя бы один человек, который с нами согласится. Значит, всё в порядке. Наши слова могут быть подтверждены фактами.

Кроме того, вы можете заметить, что факту даже не обязательно свершаться – вполне достаточно потенциальной возможности. Япония же может (хотя бы гипотетически) развязать войну с Зимбабве? Может. Сотрудник же может захотеть обворовать свою компанию? Да. Вы же можете – представьте! – захотеть отдать мне все свои деньги? А как же! Теоретически. А дальше – «осадочек остался».

Ключевые слова:

• могу, можешь, может быть;

• возможно, бывает, случается, существует;

• некоторые, иногда.

ПРИМЕРЫ:

• Вы можете переобуться здесь.

(Переобуйтесь).

• Этот человек может подвести.

(Не имейте с ним дел).

• Не исключено, что мы лучшая компания в отрасли.

(Сотрудничайте с нами).

• Шефу это может не понравиться.

(Исправь).

Оператор долженствования

Итак, после того как мы уже некоторое время поговорили трюизмами, в шаблоне неопределённости, мягких обобщений и возможностей, мы должны перейти к более серьёзному вмешательству во внутренний мир собеседника. Если, конечно, мы не планируем ждать несколько лет, пока он соизволит воспользоваться описанными нами возможностями. Может – значит, должен! Пусть уяснит.

Кабинет логопеда. Мужик заглядывает внутрь:

– Мона?

Логопед:

– Да вам не мона, а нуна!

Разумеется, говоря всё это, необходимо постоянно отслеживать реакции человека, чтобы суметь вовремя поправиться. И раз уж такое произошло, мы должны будем применить весь арсенал аккуратной речи, чтобы убедить его в том, что он нас просто неправильно понял, и его прямая обязанность – понять нас правильно.

В некоторых источниках шаблон суждений называется шаблоном ограничений модели мира. Мы ограничиваем набор возможных выборов одним, который теперь придётся сделать. Просто мир таков, что выбора здесь – нет.

ПРИМЕРЫ:

• Современный человек должен добиться успеха. Для этого необходимо много учиться, а потом много работать. И ждать за это много денег в первые пять лет – нельзя.

• Каждый сотрудник обязан сдать деньги на день рождения генерального директора.

• Каждой женщине нужно иметь не меньше пяти юбок разной длины.

• Обязательно закажи суши.

Не могу не заметить, что добавление отрицания к оператору возможности превращает его в оператор долженствования. «Я не могу иначе…»

• Не могла же я упустить столь потрясную кофточку!

• Вы не можете игнорировать законы логического мышления.

Словом, «при всём богатстве выбора другой «Альтернативы» – нет». А кто сказал, собственно?

Утерянный автор

Очевидно, что перечисление шаблонов суждений было бы неполным без описания шаблона, который называется утерянный автор. Ясное дело, сейчас мы его разберём достаточно подробно. Ведь жизнь устроена так, что отсутствие одного-единственного инструмента может оказаться фатальным для всего дела.

Итак, хорошо известно, что отсутствие указания на авторство того или иного суждения делает его несколько более бесспорным. Поспорить можно с автором, а когда автора нет – с кем спорить? «Это не мы такие – это жизнь такая».

Человек – существо несовершенное. Людям свойственно ошибаться. А это значит, что даже гений, высказавший то или иное суждение, может быть с лёгкостью оспорен. Ведь он же мог ошибиться? Мог. Зато, если автора нет, его субъективное мнение становится уже истиной о мире. В умах слушателей, разумеется.

Согласитесь, есть определённая разница между фразой «Дядя Миша из третьего подъезда, будучи, как обычно, нетрезвым, сказал, что добиться успеха может каждый» и более коротким девизом «Добиться успеха может каждый!».

Есть авторы, ссылка на которых всё портит. С точки зрения данного конкретного слушателя. Кто-то не готов воспринимать истины лично от вас: «Нет пророка в своём отечестве!» – другой любое высказывание неприятного ему человека встретит в штыки, кому-то не нравятся определённые политические деятели. И если раньше ссылка на Ленина превращала любой бред в трюизм, то теперь его упоминают… осторожнее. Точно так же, как в советское время довольно часто цитировали Библию, «забывая» на неё ссылаться. «Да – да, нет – нет», например. Или «Око за око»…

Чем обычно камуфлируется спрятанный автор? Вводными словами вроде

• хорошо известно…

• наукой доказано…

• эксперименты показали…

• очевидно…

• ежу понятно…

• было выяснено…

Вам уже очевидно, что эти вводные слова – суть шаблоны неопределённости. Включая неупоминание, разумеется. То есть то, что вы уже прекрасно умеете делать.

Глава 8

Псевдологика

– Ложись не раздеваясь, – велел он Триксу. – И постарайся не уснуть.

– Что-то случится? – робко спросил Трикс.

– Конечно, – набивая трубку, ответил Щавель. Он уселся на кровати и загасил свечи в канделябре. Лёгкий красный отсвет тлеющего табака совсем не разгонял темноту. – Понимаешь ли, ученик, всё в мире подчиняется законам логики и красоты. После того как мы наткнулись на деревню со странными крестьянами, проехали по тёмному лесу в вечерний час, встретили старого оруженосца, который увиливает от ответов, – всё уже предрешено.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Логика – это наука о законах правильного мышления. Её смысл – дать людям возможность на основании очевидных фактов и доказанных закономерностей делать правильные выводы о неочевидных. Скажем, благодаря логике нам не приходится убеждаться на собственном опыте, что попадание ножа в сердце способно убить любого из нас. Вполне достаточно умения сделать вывод на основании утверждений о том, что «Нож в сердце убивает человека» и «Я человек». В этом сила логики.

Другое дело, что большинство людей логику не изучало, а большинство из изучавших редко применяет её требования к своей собственной жизни. Зато и те, и другие ценят «логичность». В духе «Звучит логично – значит, правда». Поэтому логика подменяется своим фантомом – псевдологикой, пользующейся теми же самыми речевыми оборотами, но уже без каких-либо серьёзных оснований. А поскольку подавляющее большинство людей пользуется именно ею, именно псевдологику мы и будем использовать для влияния на это самое большинство. Логично?

От трюизмов к суждениям

– Насчёт целевой аудитории в России дела хороши повсюду, и куда рекламщику ни плюнуть – везде целевая аудитория, потому что рекламы хронически не хватает, спрос на рекламу в современной России пока что во много раз превышает предложение.

Эту фразу Оксана придумала сама и уже два года с успехом использует на любых переговорах.

– Хотя, – подчёркивает Оксана, – чтобы этот вопрос прояснить, будет проведён маркетинг.

Lara не возражает. Результат исследования заранее известен всем, но от Lara ведь тоже требуют отчетность.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Бывает так, что наблюдаемые факты как-то не очень явно свидетельствуют в нашу пользу, а между тем основательность нашим выводам придаёт именно очевидность посылок. В результате появляется необходимость в инструменте, позволяющем перекинуть мостик от того, что есть, к тому, что нам нужно. Согласитесь, если вы с изяществом фокусника способны показать, как из регулярной смены дня и ночи следует, что контракт именно с вашей фирмой принесёт вашим будущим клиентам немыслимые блага, ваши возможности переговорщика возрастают просто фантастически.

Многие люди совершают большую ошибку, пытаясь подтасовывать факты, выдавая желаемое за действительное, ведь их так легко поймать на вранье. И веры им после этого – никакой. А ведь они хотели бы совсем другой реакции.

Не знаю, как у других, а у нас дома есть только три времени года:

– Не открывай окно, и так жарко!

– Не открывай окно, и так холодно!

– Не открывай окно, и так нормально!

Если вы обещали клиенту рост цен на акции, а его нет, глупо пытаться доказывать, что акции таки дорожают – основывайте свои доводы на том, что есть. Что падение цен – это признак грядущего взлёта и, если он докупит ещё несколько ценных бумаг, его прибыль возрастёт в разы. Сошлитесь на закономерности приливов и отливов, на смену времён года, на перегруппировку перед наступлением. Поясните, что большой прыжок невозможен без хорошего разбега, а для разбега иногда необходимо слегка попятиться. Укажите на то, что падение цен, возможно, не случайно. Ходят слухи, что крупные игроки рынка специально сбивают цены, чтобы потом скупить всё. И так далее.

Знакомые поздравляют адвоката с тем, что он добился оправдания очевидного преступника.

– Вы были просто великолепны! – восторженно кричат они, перебивая друг друга.

– Благодарю, – отвечает знаменитость. – Но если бы я выступал не защитником, а обвинителем, я обязательно послал бы его на виселицу!

Шаблоны псевдологики

Кур самаршанцы считают грязными животными, ибо они едят червей, а черви едят мертвецов, значит, тот, кто ест курицу, пожирает своих предков.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Если вы внимательно читали предыдущий материал, вы, конечно же, заметили, что псевдологика связывает воедино разные суждения, позволяя обосновывать менее очевидные тезисы бесспорными трюизмами. И здесь подключается изящная игра с шаблоном неопределённости и шаблоном суждений.

Большая радость в использовании этих шаблонов – в том, что люди склонны проверять аргументы и обоснования, но не связки, в которых и заключена вся суть псевдологики.

ШАБЛОНЫ ПСЕВДОЛОГИКИ:

• «и», «а», «но»;

• «значит»;

• временны́е связки;

• причина-следствие.

«И», «а», «но»

Мы уже немного играли с союзами, когда проходили согласие по инерции, и убедились в их силе. А сейчас мы внесём некоторое разнообразие, и это добавит вам дополнительное понимание и новые нюансы техники.

Во что мы с вами уже играли? Мы превращали последовательность несвязанных фраз в логическую цепочку.

• Эта книга посвящена разговорному гипнозу; вы читаете текст; вы понимаете его; вы учитесь; ваша жизнь меняется.

• Эта книга посвящена разговорному гипнозу, и вы читаете текст и понимаете его, и вы учитесь, и ваша жизнь меняется.

Но что хорошо для учёбы, не всегда хорошо для практики. Такое обилие однотипных союзов не может не вызвать подозрения, а ведь наша работа должна быть незаметной. Что делать?

Для начала оставим союзы только там, где они оправданны. Получается:

• Эта книга посвящена разговорному гипнозу, и вы читаете текст и понимаете его. Вы учитесь, и ваша жизнь меняется.

Дальше. Там, где связь наиболее «натянута», ставим более подходящий союз:

• Эта книга посвящена разговорному гипнозу, а вы читаете текст и понимаете его. Ведь вы учитесь, и ваша жизнь меняется.

В отличие от «и» «а» подразумевает не столько слияние, сколько разделение, но с сохранением иллюзии связности.

Но и это ещё не всё. Если мы хотим показать не только сливающиеся и параллельные процессы, но и внести в рассуждения элемент противопоставления, мы можем воспользоваться союзом «но».

• Нельзя с уверенностью утверждать, что косметика «Ори-Лай» скрадывает женскую красоту, но я знаю людей, которые в этом уверены.

В частности, мы можем создавать полную иллюзию объективных рассуждений, говоря, по сути, одно и то же. Но, с другой стороны, мы можем говорить именно то, что нам нужно, и усиливать своё воздействие на собеседника, а он в это время будет с увлечением слушать наш «спор», который спором не является, но об этом знаем только мы, и мы пользуемся этим знанием по полной программе, а это и называется в некоторых источниках забалтыванием, и мы называем забалтыванием немного другое, но об этом в другой раз. Логично?

На самом деле – нет, не логично. Но звучит логично.

Священник в своём автомобиле остановился в зоне действия знака «Остановка запрещена».

Подходит гаишник и говорит:

– Сожалею, святой отец, но вы согрешили.

Например, вы хотите, чтобы ваш подчинённый взялся за проект, который требует дополнительного времени, но не оплачивается. Что можно ему сказать? Миша, ты у меня на хорошем счету, и я очень благодарен тебе за то, что ты всегда идёшь навстречу моим просьбам. Я рад, что мы работаем вместе, и я хочу сделать всё, чтобы ты здесь рос и развивался и тебе было бы здесь и интересно, и выгодно. Но сейчас меня одолевают сомнения, сможешь ли ты взяться за наш новый проект, а я не привык сомневаться в таких надёжных людях, но уж больно проект ответственный, а твоё участие в нём полезно для тебя. Да и парень ты хороший, и как специалист выделяешься, но, наверное, ты справишься, как считаешь?

Меня бы такое убедило.

– Извините, молодой человек, вы не подскажете, который час, а то муж в командировке, а мне сегодня исполнилось 23 года, как ни странно, но я накрыла стол на двоих, и вдруг забыла, до которого часа работает аптека, чтобы купить контрацептивы, но я могу обойтись и без них.

«Значит»

– Это же нечестно! Она же сама сказала, что не хочет этого!

– Она как сказала? Не хочет или боится?

– Ну… боится.

– Это две большие разницы, – веско сказал Иен. – Если женщина говорит, что не хочет – значит, она боится. А если она говорит, что боится…

– Значит, не хочет?

– Нет! Наоборот! Если женщина говорит, что боится, значит, хочет!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Вы только что ощутили эффективность простых союзных связок, а значит, вы уже умеете делать самое главное в псевдологике, а значит, вам осталось разобраться только с украшениями, а значит, вы легко это сделаете. Логично? Как вы уже догадались, сейчас мы рассмотрим интерпретации значений.

Адвокат выступает в суде:

– Господа присяжные заседатели! Сам факт того, что обвиняемый выбрал меня своим адвокатом, свидетельствует о его полной невменяемости.

Это ещё один шаблон псевдологики, призванный указать на равнозначность предлагаемых суждений, а значит, вы легко сможете приравнять любое неочевидное высказывание к трюизму, с которым грех не согласиться. Значит, вы получаете в руки один из самых мощных инструментов речевого воздействия. Разумеется, при условии, что всё предыдущее вы умеете делать хорошо, то есть можете легко говорить трюизмами, то есть до этого много и продуктивно тренировались. Значит, будем тренироваться.

ПРИМЕРЫ:

• Ты смутился, значит, не прав, значит виноват, значит, покупай мне новые серьги.

• Ты отказываешься, значит, не ценишь моё предложение, значит, не уважаешь меня, значит, я тоже не буду возвращать тебе долг.

• Я дарю, значит, от всего сердца, значит, отказываться нельзя, значит, бери.

• Вы взяли на себя обязательства по логистике, значит, с таможней разбираться нужно было вам, значит, покрывайте убытки.

Связывание во времени

Видите ли, в чём дело, друг мой. Неправильно будет, если барон станет давать деньги просто так. В то время как дети трущоб голодают, в то время как мастеровые ютятся в маленьких хижинах, в то время как мастерицы-златошвейки молят о новом доме родовспоможения… Что скажут о бароне, который запросто раздаёт золотые туда-сюда?

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Начиная разговор о временных связках, хотелось бы отметить, что время неумолимо и оно всё время бежит вперёд. И связывая два процесса воедино с помощью этого шаблона, мы передаём свойства одного процесса другому. Например, когда закончится один из них, с другим должно произойти что-то значимое. И пока вы думаете об этой особенности, я приведу несколько примеров использования связывания во времени.

ПРИМЕРЫ:

• Пока вы «тянете резину», ваши конкуренты делят неполученную вами прибыль.

• Вы можете продолжать взвешивать «за» и «против», одновременно экспериментируя с пробными партиями товара.

• В то время как твои коллеги исправляют допущенные тобой ошибки, ты не можешь сделать элементарный шаг им навстречу?

• С годами начинаешь понимать, что удовольствие надо получать прямо сейчас, но бывает уже поздно.

• И по мере того, как я выкладываю один за другим свои аргументы, вы всё отчётливее понимаете, что другого выхода просто нет.

• После того как вы примете правильное решение, мы сможем поговорить о дальнейших перспективах развития.

Люди часто ошибаются, полагая, что «после» значит «вследствие», то есть накладывая причинно-следственные связи на временные. Отчётливо понимая, что нам это на руку, мы тем не менее выделяем причинно-следственные связки в отдельную категорию.

Причина-следствие

Эльвира закрыла лицо руками, и плечи её дрогнули.

– Все и так знают… – глухо донеслось из-под ладошек, – что ты колдуешь… Кто тебя тронет – тот или уволен, или оштрафован… Кто тебе понравится – тому премия или повышение… И как ты истории свои ведёшь… все ж видят, как у тебя всё получается, за что ни возьмёшься… У тебя клиенты ходят как… гипнотизированные. И я… я тоже знала, знала, что ты мне поможешь… Не откажешь… Потому и подошла…

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Причинно-следственная связь – самый наглый способ соединять между собой суждения, поскольку предполагает наиболее жёсткую взаимную сцепку между событиями. Поэтому мы начинаем пользоваться вынуждающими связями только тогда, когда собеседник, не морщась, проглатывает все наши ограничения его модели мира, не говоря уже о трюизмах. А раз так, мы должны быть особенно внимательны к малейшим признакам неудовольствия на лице слушателя, чтобы в случае чего свернуть на боковую улочку.

Владелец магазина смотрит, как молодой продавец обслуживает покупателя:

– Раз вы берёте крючки, почему бы вам не взять леску?

– Ну дайте парочку катушек.

– Но к такой хорошей леске необходим новый спиннинг!

– Пожалуй, вы правы.

– А как же насчёт сачка? Вам без него никак не обойтись.

– Что ж, давайте сачок.

– А как вы войдёте в воду без болотных сапог?

– Ладно, я и сапоги беру!

Когда покупатель, расплатившись, уходит, хозяин обращается к продавцу:

– Как вам удалось уговорить покупателя, пришедшего за крючками…

– Да он не за крючками приходил. Он думал, что у нас аптека, и пришёл за тампонами, у его жены месячные… Но я объяснил ему, что несколько дней дома делать нечего, и посоветовал пойти на рыбалку.

ПРИМЕРЫ:

• У вас честные глаза, поэтому я могу быть с вами откровенен.

• Я тебя люблю, поэтому мы должны быть вместе.

• Вид чужого страдания у любого нормального человека вызывает желание помочь.

• Прогулки по лесу полностью безопасны, потому что зимой медведи впадают в спячку.

• Вы бы заработали в этом месяце круглую сумму, но почему-то не обратились за нашей консультацией вовремя.

• Мы с вами выяснили, что вам нужна надёжная бытовая техника, поэтому я привёл все необходимые доказательства надёжности нашего пылесоса, а раз я смог это сделать, вы должны или указать, какие ещё доводы вам нужны, или сделать покупку прямо сейчас, потому что наша система моментальных скидок действует только до завтра.

Что даёт нам право на подобные умозаключения? Простая особенность человеческого общения: наш язык настолько неконкретен и нелогичен сам по себе, что мы чисто физически не можем проверять логику каждого высказывания. А если мы всерьёз возьмёмся это делать, придётся придираться к каждой реплике каждого собеседника. А зачем нам репутация зануд?

Что главное для нас? То, что большинство наших собеседников привыкли доверять речи, звучащей логично. И если вы не сказали нечто совсем уж грубое, они будут вполне миролюбиво принимать всё, что вы им предложите, проверяя время от времени обоснования ваших суждений. Поэтому следите, чтобы суждение после союза «потому что» было трюизмом, равно как и суждение перед «поэтому». Людей хватает на то, чтобы проверять исходные посылки, но мало кто возьмётся проверять сами связки. Потому-то мы и в силе.

Часть 3

Транс

Глава 9

Разговорные трансы

Я доела салатик, отодвинула пустую тарелку и принялась за суп. Коля, похоже, про еду забыл вовсе. А ведь мы дошли пока лишь до первого откровения. За которым полагалось второе и десерт.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

После того как вам удалось установить раппорт с собеседником, т.е. вызвать его бессознательное и сознательное доверие с помощью подстройки, вы уже можете довольно эффективно влиять на его субъективную реальность, встраивая нужные вам суждения с помощью псевдологики. Но есть нюансы.

Во-первых, следует признать, что любая манипуляция строится на целенаправленном отборе угодной и тщательном отбрасывании неугодной информации, усиленном намеренными подтасовками в логике. Другими словами, технологии забалтывания строятся на ошибках, а потому достаточно уязвимы перед пристрастной проверкой.

Поэтому если другой человек настроен не на то, чтобы вас слушать, а на то, чтобы с вами спорить или просто говорить самому, то убедить его будет достаточно сложно, какими бы речевыми шаблонами вы ни пользовались. Вы будете гнуть свою линию, он – свою. И в этом случае наилучшим ходом оказывается перевод собеседника в более послушное – например трансовое – состояние.

Во-вторых, возможности забалтывания гораздо больше, чем просто подкидывание собеседнику «логических» объяснений и обоснований. На тех же самых речевых шаблонах можно строить совершенно фантастические по своей эффективности приёмы наведения и поддержания разговорного транса, в котором нужные мысли будут попросту внушены. Без особых обоснований.

В-третьих, не стоит недооценивать силу внушений, особенно полученных в трансовых состояниях. Потому что, когда человек внимает вам без транса, он помнит, что выводы были предложены вами, а когда те же самые выводы или команды он получает в трансе, он считает их своими. А значит, реализует их гораздо охотнее. Поэтому наводить транс полезно со всех сторон.

По крайней мере, транс неприметный. Разговорный. Такой, чтобы нам не требовалось сознательного согласия собеседника на погружение. Чтобы неискушенный наблюдатель не мог вычленить момент начала и окончания сеанса гипноза. Другими словами, чтобы нас нельзя было «поймать за руку». И это, разумеется, налагает определённые обязательства в смысле скрытности и косвенности воздействия.

Инструменты вызывания продолжительного транса:

• расслабленная дрёма;

• рассказ;

• фиксация;

• эмоции;

• скука;

• перегрузка;

• рычажные наведения.

Расслабленная дрёма

– Сон! О, сладкий сон, смежающий веки, радость усталого тела и утомлённой души! Трудна работа моряка, краток миг отдыха. Как приятно опуститься на тёплую палубу, упасть щекой на ладонь и почувствовать, как море ласково, будто заботливая мать – колыбель, качает корабль витамантов… Сон, сладкий сон приходит к каждой живой душе. Он избавляет от печалей и страданий, от усталости и горести. Крепко уснули все, кто был на корабле витамантов: так спит дитя на пахнущей молоком груди матери; так спят влюблённые, слыша дыхание друг друга; так спит усталый каменщик, отложив кайло; так спит прилежный школяр, уронив голову на свиток… Их сон будет длиться ровно трое суток, ни минутой больше, ни минутой меньше. Они уже спят… спят… спят…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Каждый человек любит находиться в этом состоянии. Когда тебе тепло и мягко. Хорошо и уютно. Безопасно и комфортно. Приятно. Спокойно. Неспешно. Тихо. Умиротворённо. Всё настолько хорошо, что можно расслабиться и отдаться течению. Довериться миру. И собеседнику. Погрузиться в себя. Или в процесс. Забыться. Отдохнуть. Набраться сил.

Если каждый раз, когда человек оказывается рядом с вами, ему настолько хорошо, вы можете ему ничего и не внушать. Он сам будет искать способы вам угодить. Чтобы бывать рядом почаще. Собственно – это базовое природное состояние транса. Именно в нём запускаются целительные и восстановительные процессы в организме. Именно в него попадает любой человек, когда понимает, что он в безопасности и это продлится ещё достаточное время.

Женщину беспокоит будущее до тех пор, пока она не выйдет замуж. Мужчину начинает беспокоить его будущее только после того, как он женится.

Развитию состояния транса способствует:

• умиротворяющий контекст;

• техника «5-4-3-2-1»;

• описание трансового опыта;

• ратификация.

Умиротворяющий контекст

Вы уже поняли, что чем более удобную, комфортную и безопасную обстановку мы создадим, тем проще будет собеседнику погрузиться в один из самых приятных и комфортных видов транса. А дальше от нас потребуется только самая малость: просто не мешать.

Понятно, что не под любые цели можно пользоваться всеми из предлагаемых ниже средств, поэтому даже вполне официальные переговоры нередко заканчиваются рестораном, а то и баней. В любом случае, у вас всегда есть возможность выбрать то, что уместно прямо сейчас:

• Мягкие сиденья. Подушки. Удобные кресла и диваны. Когда садишься и проваливаешься. И тебя как бы обнимают. С такого сиденья быстро не подняться. Да и не хочется. И если все прочие детали обстановки нужное состояние поддерживают, расслабление неминуемо. Так что вы знаете, куда приглашать людей на важные для вас беседы. Или скоро придумаете.

• Приглушённый свет. Если яркий свет способствует активности и привлекает внимание, то приглушённый свет даёт обратный эффект. Здесь удобнее погрузиться в себя. В ощущения. В мысли. Или в разговор. В слова собеседника. А если ещё и музыка играет…

• Негромкая, спокойная музыка. Лучше, инструментальная. Слова в песнях могли бы разбавить силу ваших внушений. А здесь сама мелодия внушает, навязывая свой ритм. Неспешный, разумеется. Гармоничный, понятно. И если вы заранее отработали умение говорить, накладывая свой голос на течение мелодии, транс обеспечен.

• Свечи. Это буквально символ наведения транса. Наравне с бегущей водой и работающим человеком. Редкие влюблённые, экстрасенсы и служители культов обходятся без этого немудрёного способа привлечь и зафиксировать внимание. Не говоря уже о том, что при приглушённом освещении люди невольно акцентируют внимание на единственном источнике света.

• Наличие запаса времени. Это необходимое условие. Расслабиться в цейтнот могут только специально тренированные люди. И такие люди сами управляют своими состояниями и сами дают себе внушения. Поэтому хорошо, если вам удалось встретиться ближе к вечеру и у собеседника он свободен. Выходные – тоже хорошо. Словом, подбирайте время индивидуально.

• Усталость. Хорошо после трудового дня оказаться в комфортной обстановке. Ещё лучше – после трудовой недели. Ну, или хотя бы после интенсивной физической нагрузки. Отпускаешь себя – и тело само начинает тяжелеть и утягивать за собой сознание. И даже если вы не являетесь тренером в фитнес-центре, вы всё равно можете использовать усталость собеседника – чтобы помочь ему отдохнуть.

• Спокойный, приятный голос собеседника. Глубокий. Бархатный. Богатый оттенками. Именно такой голос называют гипнотическим. Или эротическим. Влюбляющим. Как научиться говорить так? Просто дышите полной грудью. И приучить себя говорить так, чтобы чувствовать вибрацию в груди или ниже при звуках собственного голоса. Тогда в нужный момент всё получится само.

• Раппорт. Другими словами, бессознательное доверие. Как его вызывать, вы уже прекрасно знаете из соответствующей главы. Осталось только превратить это знание в умение. Обязательно! Потому что без раппорта вообще ни одна из гипнотических техник толком работать не будет.

• Позитивные слова: хорошо, приятно, комфорт, уютно… Каждое слово тянет за собой многочисленные ассоциации. И понятно, что нам сейчас нужны ассоциации правильные. С добром, со здоровьем, с безопасностью, с успехом… Поэтому вам будет полезно научиться видеть, что стакан наполовину полон, даже когда он наполовину пуст. И озвучивать именно это.

• Безопасность. Работает по контрасту. С мороза – да в уютное тепло с горячим чайком. Из тёмного переулка с подозрительными личностями – да за крепкие стены с надёжными замками. С безумной шумной толчеи – да в комфортное уединение с приятным собеседником. От полной непредсказуемости – да к привычной повседневной ритуальности. Была бы фантазия!

• Темы «по душам». Говорение о дорогом и важном. Понятно, что начинаете вы. По принципу: хочешь, чтобы тебе рассказали о чужом брате, заговори о своём. Когда же заговорит он, вы тщательно «под-ага-киваете» и «под-угу-киваете». Когда выговорится, он ваш.

• Закат, волны, горы, пламя… Другими словами, если удастся вывести нужного человека на природу хотя бы и ради прогулки на комфортабельном теплоходе, окружение само сделает всю необходимую работу над его сознанием и телом. А вам останется только озвучить в нужный момент внушения. И окружающее благолепие позволит вам чувствовать себя при этом превосходно!

Как учили основатели НЛП, искусство влияния заключается в умении воссоздать условия, при которых человек сам захочет сделать то, что нам от него требуется. И в деле наведения транса через дрёму и расслабленность этот принцип работает превосходно.

Собственно, именно этим пользуются все профессиональные гипнотизёры, к какой бы профессии они себя ни относили. Инструктор каратэ даёт ключевые внушения своим ученикам, пока они восстанавливают дыхание во время минутной передышки. Бизнесмены и политики обсуждают важнейшие вопросы между заходами в сауну. Женщины привораживают мужчин, нашёптывая внушения после бурного секса. Грамотные дети выбирают для своих просьб моменты, когда родители расслабились перед телевизором.

Так почему бы и вам не начать это делать осознанно?

Техника «5-4-3-2-1»

Трансовое состояние по типу дрёмы и расслабленности можно внушить и по компонентам. Для этого хорошо использовать технику «5-4-3-2-1», построенную на эффекте согласия по инерции. Вы же помните идею о том, что, если человек согласился с четырьмя вашими высказываниями, с пятым он, скорее всего, тоже согласится? Техника «5-4-3-2-1» учит выстраивать подобные последовательности принятия, тонко переходя от обилия трюизмов ко всё более внушающей речи.

Начинаете вы, очевидно, с четырёх трюизмов (высказываний, вызывающих согласие, кто не помнит), добавляя к ним одно внушение. Например, уюта. Затем вы даёте уже три трюизма и два внушения. Допустим, доверия и спокойствия. Затем уже два трюизма и три внушения. Расслабленности, уверенности и благожелательности. В результате на одно ваше бесспорное утверждение вы сможете давать четыре желательных.

Когда речь идёт об «официальном» наведении транса, в качестве трюизмов лучше всего брать указание на уже проявившиеся признаки транса, а в качестве внушений – желаемые. Внешние или внутренние – не принципиально. Тогда люди входят в транс на удивление быстро и легко. При неформальном наведении можно делать всё то же самое, но аккуратнее.

ПРИМЕРЫ:

• Мы с тобой сидим сейчас в этой комнате, пьём вино и слушаем музыку, которая нам нравится, и мне нравится, что рядом есть человек, которому можно доверять. (4 – 1)

• Я знаю тебя не очень давно, но ты мне нравишься, особенно то, что ты часто улыбаешься, ведь это говорит о том, что тебе хорошо, и мы можем расслабиться в обществе друг друга. (3 – 2)

• Так хорошо мне бывает не очень часто, и тебе, наверное, тоже, но сейчас, в этом уютном месте, под эту спокойную музыку мне хочется думать только о хорошем. (2 – 3)

• Ты любишь занимательные истории? Я хочу рассказать тебе то, что тебе понравится. Мне действительно хочется, чтобы ты получила удовольствие от моего рассказа. И я постараюсь доставить тебе это удовольствие. Впрочем, история действительно занимательная, она и так тебе понравится. (1 – 4)

Такой вот вариант, подходящий для приятной беседы с прекрасной дамой. Как видите, звучит подобная речь вполне гладко, и внушения ложатся на неё достаточно естественно. Удобен он ещё и тем, что побуждает вас быть внимательнее к собеседнику и окружающей обстановке, что само по себе способствует удовольствию от вашего общества.

Принципиально ли точное следование цифрам? Практика показала, что нет. Можно и «ошибаться». Правда, лучше переборщить с трюизмами, чем с внушениями: тем больше шансов, что внушения пройдут. Гораздо важнее здесь, насколько ваша речь отражает текущие переживания собеседника. Глупо внушать спокойствие человеку, который сейчас веселится. Лучше отметить, что вокруг много забавного, и набрать ещё один балл согласия.

Кстати, приучить себя говорить в манере этой техники можно, записывая свою будущую речь на бумаге, например. А потом – заучивая в многочисленных репетициях. Участники моих тренингов, например, подготавливают свои привычные речи, используя формат «5-4-3-2-1». Самопрезентация, представление продукта или компании, выступление перед акционерами, тост – мало ли случаев, когда тебя так или иначе будут слушать! Грех не воспользоваться!

Описание трансового опыта

Единственный способ, как один человек может понять слова другого, – это найти в своём опыте аналогичное переживание. Поэтому вовсе не обязательно внушать человеку испытать какое-либо состояние – достаточно красочно его описать! Остальное ваш слушатель сделает сам. Просто чтобы вас понять.

Так, вы можете рассказать, как вам нравится сидеть в кресле у камина и наблюдать за пляской огня. Вам не часто это удаётся, но когда предоставляется случай, вы садитесь поудобнее, вытягиваете ноги и чувствуете, как тепло начинает наполнять ваше тело. Потрескивают дрова, летят искры, но вы знаете, что камин надёжный и вы в безопасности. И самое главное даже не непередаваемое ощущение уюта, а запах. Запах живого огня.

А ещё я люблю рассказывать о природе. Мне повезло: я живу в небольшом городке, который каждую весну наполняется зеленью. Недалеко от моего дома есть прекрасное озеро, в котором я люблю купаться. И когда становится тепло и у меня появляется достаточно времени, я люблю отдыхать у воды. И плавать. Ведь нежная прохлада озера так приятно обнимает нагретое на жаре тело, что все мысли куда-то исчезают. Я просто плыву, отплывая подальше от суеты прибрежного шума, и наслаждаюсь покоем и красотой открывающегося пейзажа.

Рассказывать можно о чём угодно. Лишь бы в рассказе присутствовали расслабленность и покой. Неподвижность или плавная ритмичность. Отдых и удовольствие. Как вы любите отдыхать на диване перед телевизором или с хорошей книгой. Как вы дегустировали прекраснейшее из вин. Как ваш знакомый рассказывал об отпуске на Гаити. Как приятно петь под гитару у костра в хорошей компании. Как успокаивает вид поплавка и блики воды. Как вы любите наблюдать за танцем облаков. Чтобы вас понять, собеседник войдёт в транс.

Ратификация

Ратификация – это подтверждение и одобрение. Ратифицировать мы будем все подмеченные нами признаки транса. Расслабление, пересаживание в более удобную позу, остановку взгляда… (Более полный список внешних признаков транса есть в соответствующем разделе.)

Что поможет нам выразить одобрение? Кивок. Улыбка. Медленное опускание век. Сказанные вполголоса слова «да», «хорошо», «угу», «здорово»… Когда человек близок к трансу, он воспринимает это не только нормально, но и с готовностью. Как руководство к действию.

Только не вздумайте раскрывать, что именно вы одобряете!

Рассказ

Самая большая сложность для начинающих – заставить собеседника не отвечать на их реплики. Опытный человек легко найдёт правильный ход в каждой конкретной ситуации, а начинающих спасает роль рассказчика. Действительно, пока вы рассказываете, пока ваша история не закончилась, собеседнику вставить «свои пять копеек» некуда. А значит, вы легко можете наполнить свою речь всеми необходимыми внушениями. И на вхождение в транс. И теми, ради которых вы начали говорить. И теми, которые способствуют забыванию деталей разговора.

Что можно рассказывать? Занимательную байку из жизни – вашей или ещё чьей. Притчу, длинный анекдот, цветистый тост. Детям можно рассказывать сказки. Впрочем, сказки и взрослыми под настроение хорошо воспринимаются. Можно пересказывать интересный фильм или книгу. Иногда и биографии подходят. Например, без биографии Милтона Эриксона не обходится ни один тренинг по эриксоновскому гипнозу.

Чем хороши истории? Тем, что в них есть сюжет. Герои переживают взлёты и падения, борются и побеждают, падают и поднимаются, ищут возможности, обходят препятствия – они живут. И вместе с ними всё это делают слушатели. Это не просто прекрасный способ фиксации внимания – это переход в иную реальность! Пока мы слушаем хорошую историю, мы не здесь, мы – «там». В созданном рассказчиком мире. Мы не замечаем, как бежит время. Мы забываем о своих делах. Реальный мир на время перестаёт существовать для нас. Мы – в трансе.

А ведь герои этих историй не всегда молчат. Они общаются с другими. Они рассуждают вслух. Они делают выводы. И каждая из их реплик – абсолютно логичная в контексте истории – может внушить слушателям то, что требуется рассказчику. И это только малая толика возможностей, открытых перед вами в то время, когда люди увлечены вашим рассказом!

Между тем далеко не каждая история способна захватить внимание слушателей. У гипнотического рассказа есть свои особенности:

• давным-давно, далеко-далеко;

• вижу, слышу, чувствую;

• неопределённость;

• метафоры погружения.

Давным-давно, далеко-далеко

– Он очень хорошо показал себя в бою, – сказал тем временем Паклус. – Да и с самого начала…

– Я ничего не хочу слышать! – с болью в голосе воскликнул Щавель. – Ничего! Не имею права!

– А если я расскажу историю, случившуюся со мной невесть в какие времена невесть в каких краях? – спросил Паклус. – Однажды пришёл ко мне один знакомый молодой маг…

– Это идея! – просветлел Щавель. – Только без имен!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

В принципе может сойти и «Со мной тут вчера такое приключилось!», но этот вариант не очень хорош. Потому что задача истории – увести из настоящего. И чем дальше действие истории от «здесь и сейчас», тем лучше. Крайний вариант: «В некотором царстве, в некотором государстве».

Почему так? Во-первых, чем меньше наши слова касаются собеседника (А какое отношение имеет к нему, что говорил «один мой знакомый» своему коллеге в Бузулуке?), тем проще ему отпустить свой сознательный контроль. И глубже погрузиться в транс.

Во-вторых, людям свойственно примерять на себя безадресные сообщения. Ну, например, если ваш знакомый скажет вам, что его бесит людская необязательность, вы наверняка сверитесь по памяти, не подводили ли вы его хоть в чём-нибудь. Между тем, когда адресат определён точно, вам уже не так сильно захочется примерять на себя то, что предназначалось ему.

Понятно, что той же цели можно достичь, используя шаблоны неопределённости, но здесь реально сохранить неопределённость, говоря достаточно определённо. Действительно, если вы говорите о ком-то, кого ваш слушатель никогда не видел, вы можете называть его хоть принцем Флораном, хоть сантехником Михалычем – слушатель представит того, кто ему ближе. Что и требовалось.

Вижу, слышу, чувствую

– У тебя великолепный офис продаж, – кивнула я, медленно пододвигая к себе сумку, где в кармане лежал газовый баллончик. Я проклинала себя за то, что, получив багаж в аэропорту, не переложила баллончик в карман блузки, где носила его обычно. – Пускай твои продажи в нём будут стремительны и прозрачны, как воды Москвы-реки. И я с удовольствием покину твой офис продаж, но он почему-то маленький, как холодильник пенсионерки. И твой располневший фюзеляж занимает его целиком, загораживая мне выход на улицу.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

В своём нормальном состоянии человек цепляется за реальность при помощи органов чувств. Зрением, слухом, осязанием, обонянием… Это можно представить, как блестящие ниточки паутинок, зацепленные за объекты внешнего мира. Прямая обязанность рассказчика – перецепить эти ниточки на внутреннюю реальность. Реальность истории.

Чтобы слушатель чувствовал ветер, дующий в рассказе, а не стул под собой. Чтобы он видел нарисованные нашими словами облака, а не жестикуляцию рассказчика. Чтобы слышал пение птиц и не слушал, что именно ему в этот момент внушается. А ощущения вкуса и запаха, вызванные рассказом, нам только помогут. У собеседника не должно остаться ни малейшего шанса удержаться во внешней реальности!

Речь делают живой:

• указание на реальные объекты, которые можно вспомнить или представить

(люди, вещи, животные, растения, места…);

• указание на процессы и их наблюдаемые признаки

(ветер, волны, тепло, полёт, шум…);

• использование сенсорных характеристик

(близко, справа, над, высоко, тяжело, громко, большой, яркий…);

• метафоры, сравнения, аллегории

(камень на сердце, хмурый, как тучи, игривый луч солнца).

Чтобы надёжно удерживать внимание, образы должны меняться достаточно часто. Оптимально: новая реплика – новый образ. Или хотя бы оттенок. И чередуйте сенсорные системы.

Неопределённость

В рассказывании историй неопределённые слова играют большую роль, позволяя активизировать, где необходимо, собственные мыслеобразы слушателя. А они погрузят его надёжнее, чем навязанные нами. Более того, неопределённость даёт возможность сохранить темп повествования, не завязая в ворохе ненужных деталей.

Ну, представьте на мгновение, как какой-нибудь писатель-фантаст начнёт в середине динамичного сюжета цитировать техническую документацию какого-нибудь звездолёта! Жуть, не правда ли? Вполне достаточно было бы упомянуть его «хищный облик» и «технологичный дизайн», чтобы читатель достроил образ самостоятельно.

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:

• Ему встречались люди в странной одежде.

(Что за люди? Что за одежда? Как выглядит странная одежда? Ответ даст воображение слушателя.)

• Конечно же, я помог ему.

(Что именно я сделал?)

• Он поступил нехорошо.

(Как?)

• В комнате было довольно уютно.

(Обстановку представили?)

• Борьба была недолгой.

(Кто, кого, как?)

Использование неопределённости – вот что делает слушателя невольным соавтором истории. Так что – пользуйтесь. А уж как именно говорить, используя шаблоны неопределённости, вы давно знаете.

Метафоры погружения

В принципе любой внутренний образ уводит человека от реальности и погружает его пусть в лёгкий, но транс. Но есть образы, которые прямо и недвусмысленно (хотя при этом косвенно и метафорически) дают бессознательному собеседника команду на углубление состояния транса.

Некоторые специалисты сказали бы, что речь идёт об архетипах коллективного бессознательного, но мы не будем заострять на этом внимание. Важно то, что существуют образы, сходным образом действующие практически на всех.

Метафоры углубления транса:

• пешая прогулка по дороге или тропинке;

• движение по коридорам или пещерам;

• вход куда-либо. Лучше с открыванием и закрыванием дверей;

• засыпание персонажа или погружение его в транс;

• погружение куда-либо;

• спуск (подъём). Как по лестнице, так и на лифте.

Если в рассказе это есть, углубление транса почти гарантировано. Не забывайте при этом внушать! Ведь именно ради возможности внушать вы и рассказываете все эти истории.

Фиксация

– Можно тебе задать нескромный вопрос, Коля? – начала я.

– Можно, – ответил Коля, и лицо его сделалось таким бледным, какое бывает у человека, из последних сил старающегося не покраснеть.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Все мы – дети. А сознание ребёнка любого возраста игриво и подвижно. Фокус внимания меняется практически постоянно. Нам интересно то одно, то другое. Несколько секунд не происходит ничего нового? Посмотрим, что интересного есть вокруг. Или внутри. К чему приводит длительная фиксация на чём бы то ни было? Правильно: к трансу. Потому что это уже изменённое состояние сознания.

А пока внимание зафиксировано на чём-то одном, человек вполне естественно пропускает всё остальное. В том числе и наши внушения. Более того, когда человек перестаёт обращать внимание на (другие) внешние раздражители, мы становимся для него единственным источником информации о мире. А значит, самым достоверным.

Подходы к созданию транса фиксацией:

• постоянные изменения;

• эмоционально заряженные темы;

• очень важный текст.

Постоянные изменения

Если вы посмотрите любой клип или грамотно смонтированную телепередачу, вы заметите, что ни один план не держится дольше нескольких секунд. Вот камера слева. Теперь сверху. Вот она показывает зрителей. Теперь иллюстрирующие сюжеты. А вот и крупный план. И снова общий. И так всё время!

Поэтому для того, чтобы удержать внимание собеседника на себе и своей речи, мы не просто говорим – мы превращаем своё выступление в шоу! Мы двигаемся, мы рисуем, мы играем голосом, мы прикасаемся, мы говорим о разном. Понятно, что при этом мы уже не пытаемся внушать дрёму и расслабленность – мы завораживаем действом!

Хороший пример – когда вы не просто рассказываете историю, но и играете её для своего единственного зрителя. (Хотя их может быть и много.) Вы перевоплощаетесь в каждого персонажа. Вы «рисуете» жестами обстановку вокруг. Вы разыгрываете диалоги, включая безмолвные реплики. Словом, вы делаете всё то, что делали в детстве, когда рассказывали приятелям «страшные истории».

А как быть, если у вас деловая презентация? Во-первых, двигаться вам всё равно не запретят. Да и неамплитудные жесты могут быть не менее выразительны, чем размашистые. Во-вторых, у вас есть возможность показывать слайды, писать на доске и раздавать наглядные пособия!

Итак, какие перемены можно себе позволить:

• Картинки в повествовании. Рассказ – это внутреннее кино. И у него тоже должны быть смены планов. «Он взмахнул двуручным мечом – чудище злобно ухмыльнулось. По кронам деревьев прошелестел зябкий ветерок…» – вот вам и три разных картинки!

• Темы. «Таким образом, новая раскладка товара даёт существенный рост продаж. Меня вообще удивляет, как часто незначительные вроде бы вещи оказываются важными! Возьмём, например, овощерезки…» – и вот мы уже говорим о другом.

• Нюансы интонаций. Прислушайтесь к мелодии речи хорошего рассказчика, и вы заметите, что его голос всё время меняется! По чуть-чуть. Чуть громче – чуть тише. Чуть быстрее – чуть медленнее. Чуть выше – чуть ниже. Он никогда не остаётся монотонным надолго! Вот и вы учитесь тому же.

• Фокус внимания. Мы можем также перенаправлять внимание зрителя. Вот мы показали график на экране монитора. Вот – притянули внимание к себе, сделав паузу. Вот – указали на что-то на дальней стенке. Вот – попросили человека вспомнить о чём-то. Вот – снова привлекли его внимание к себе. И так далее.

• Жестикуляция и перемещения. Язык тела может быть довольно богат. А у гипнотизёра так и вовсе – должен быть. Быстрые жесты – медленные жесты. Скупые – размашистые. Плавные – резкие. Наверху – внизу. Перемещения: тут постояли, там посидели, здесь походили.

• Эмоциональный фон. Речь не только о демонстрируемых вами эмоциях и переживаниях, но и о том, что переживает ваш слушатель. Вот вы вызвали удивление. Переключили на интерес. Придавили виной. Окрылили надеждой. Наполнили вдохновением. Эмоциональный фон полезно менять, если общение долгое. Тогда человек не устаёт от вас.

Способов много – вы легко найдёте ещё. Важен принцип: до тех пор, пока вы неизменны в своих изменениях, вы неизменно будете удерживать внимание собеседника. А вместе с ним и его трансовое состояние.

Кроме прочего, подобная манера выступать обеспечивает не только возможность быстро исправиться, если вы заметили малейшее недовольство второй стороны, но и благодатную почву для будущей амнезии. Собеседник не только не услышит большинства внушений, но и забудет остальные.

Эмоционально заряженные темы

Провоцирование эмоций – это не только вполне самостоятельный метод наведения и поддержания транса, который мы ещё изучим, но и способ фиксировать внимание. Вспомните сами: то, что вызывает эмоции, притягивает ваше внимание. А это означает, что все методы, которые будут описаны в разделе об эмоциональных трансах, пригодны и для фиксации внимания.

Очень важный текст

– Аннет, нам надо поговорить, – сказал Трикс.

Фея сразу же насторожилась – как и любой человек, услышавший такую фразу.

Удивительное дело! Почти все люди (а также большинство нелюдей) обожают поговорить. Солдат рассказывает о своих ратных подвигах. Девушка обсуждает с подругами своего любимого. Злобный Чёрный Властелин, стоя на пороге завоевания мира, пускается в длинный разговор с поверженным противником – будто специально давая ему время собраться с силами и победить.

Да что тут говорить! Вот ты, мой любезный читатель. Да, да, именно ты! Я к тебе обращаюсь. Если ты юн – подойди к маме и скажи: «Мама, нам надо поговорить». Ты увидишь, как забавно она побледнеет и беспомощно опустит руки! А если ты немолод и у тебя самого есть дети – подзови-ка сына и скажи: «Сын, нам надо поговорить». Какие эмоции отразятся у него на лице! Какие секреты он начнёт выдавливать сквозь слёзы – и кто съел варенье, и кто баловался со спичками, и кто играл по Сети и поймал вирус…

А ведь казалось бы, всего лишь предложение заняться тем, что ничуть не предосудительно, что отличает человека от животного. Поговорить!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Как это делается? Во-первых, вы специально выбираете и поддерживаете те темы, которыми интересуется человек. Самый простой способ это узнать – внимательно слушать, какие слова он бессознательно выделяет в своей речи. Это, как вы помните из соответствующего раздела, его ключевые слова. От них и танцуете.

Дальше: очень часто люди не просто отвечают на вопрос, а прибавляют что-то от себя. А то и просто отвечают не на ваш вопрос, а на свой – внутренний. «Вам какие машины нравятся?» – «Те, что тёщу не раздражают». Это – источник важной информации о том, что человека на самом деле волнует. Об этом и поговорим.

Во-вторых, о важности ваших слов многие люди склонны судить по вашим же интонациям. Плюс, понятно, выражение лица, поза и т.д. Можно нести откровенную чушь с очень важным видом, и люди будут искать в ней сокровенный смысл. А можно сказать что-то действительно интересное, но скучающим блеклым тоном, и никто не прислушается, что же вы такое сказали.

Словом, если вы рассказываете что-то очень важное и нужное…

Если вы создали интригу, и собеседник ищет в ваших словах намёк на отгадку…

Если у вас репутация человека, который ничего не повторяет дважды…

Если в ваших словах сокрыто нечто ценное…

Если вы даёте сложный и запутанный материал…

Вас будут слушать очень внимательно. И многое при этом будет восприниматься на веру. Потому что иначе есть риск упустить то важное, что будет произнесено вами дальше.

Эмоции

Я поняла, что отвлеклась и переиграла. Впрочем, это было к лучшему – я знала, что произвела нужный эффект.

– Простите, Илья Мурадович, – выдавила я, мотнула чёлкой, и слёзы разом высохли, словно всосались в щёки, оставив пару тянущих дорожек. – Простите. Стресс. Критические дни. Кризис.

– Конечно, бывает! – закивал Игнаптев.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Эмоции прямо противоположны разуму. Более того, эмоции сильнее разума. Сильные, разумеется. Когда человек подвержен эмоциям, он не то что нас, он даже себя контролировать не в состоянии.

«Нахлынуло».

«Сама не своя».

«Как туман на глаза…»

Словом, если вам удастся вызвать достаточно сильную эмоциональную реакцию, вы получите прекраснейшее поле для своих внушений. Надо только понимать, что результаты от этих внушений будут далеко не сразу – потом, когда он «остынет». И не стоит вызывать эмоции в отношении темы, на которую собираетесь внушать. Разве что помогающие.

Подходы к вызыванию эмоций в разговоре:

• эмоциональные темы;

• спор;

• артистизм;

• игра на слабостях.

Эмоциональные темы

– Вся планета Земля для своих обитателей, включая человека, – один большой концлагерь, где живут в ожидании разделки. – Я сделала паузу – долгую-долгую, чтобы она лучше поняла то, что я сейчас скажу: – Понимаете, Даша, кровавый промысел бельков – это жалкое подобие того промысла, в котором используют нас. Для чего это понадобилось Господу и что он шьёт после из наших душ – вопрос, ответа на который никто здесь не знает. Но с подкупающей откровенностью это так и называется открытым текстом. Знаете как?

– Как?

– БОЖИЙ ПРОМЫСЕЛ.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Некоторые темы разговора особенно богаты эмоциональным содержанием. Их можно подкинуть для обсуждения рассказом о себе, о своих знакомых, задавая правильные вопросы, вызывая соответствующие ассоциации и т.д. Если собеседник включится в разговор – он ваш. Косвенные внушения сработают влёт, а для прямых выжидайте моменты, когда человек погрузится в переживательную задумчивость.

Понятно, что выбирать надо, ориентируясь не столько на себя, сколько на реакции собеседника. Если тема «не пошла», просто меняете её на следующую. Их много! Кошелёк украли, фирму разгоняют, дети не слушаются, муж изменяет, жена транжирит, уроды на дорогах прав понакупили, чиновники наглеют, начальство лютует, «Спартак» – чемпион. И так далее. Чтобы пробудить вашу фантазию, посмотрите, какой список эмоционально отзывчивых тем предлагает Тимур Гагин:

• детско-родительские отношения: от любви до… как получается;

• переживание близости (разной) с другими людьми;

• переживание отторгнутости, отвергнутости, одиночества, ненужности;

• переживание утраты, расставания;

• переживание победы;

• переживание поражения;

• межполовые отношения: любовь, привязанность, эротика, нежность, ревность и прочее;

• борьба за свободу и независимость (личную или своей группы);

• борьба за выгоду;

• борьба за справедливость или с несправедливостью;

• защита самого себя и близких, столкновение с угрозой;

• агрессивные переживания: гнев, злость, ярость, обвинение кого-то в чём-то;

• стыд, вина;

• страх (в том числе смерти);

• азарт-соревнование;

• обида, горечь утраты;

• ощущение принадлежности к чему-то великому, чувство собственной правоты;

• «трансцендентальные» переживания вроде «просветления» или «личного общения» с Буддой, к примеру. То есть религиозный экстаз. (Бывает и у неверующих.)

Список не обязательно запоминать: вы и сами можете его составить. Для этого достаточно включить телевизор в прайм-тайм, чтобы ознакомиться с содержанием очередной серии романтического сериала или взглянуть одним глазком на очередное зажигательное ток-шоу. Впрочем, «шедевры» любовной литературы тоже хороши. И тоже наугад.

Спор

Очень просто вызвать эмоции, начав спорить с человеком. И чем «тупее» ваши аргументы, тем большие эмоции это вызовет. Когда вы говорите, собеседник чаще всего вас не слушает: он подбирает свои аргументы. Хороший индикатор – попытка перебить вас. Если не дать это сделать, первые секунды – открытая зона. Можно внушать.

Тема спора и тема внушений должна быть разная. Как это сделать, узнаете в соответствующем разделе. Кстати, когда вы пробросите всё, что собирались, поспорьте ещё чуть-чуть и начинайте соглашаться. Так, как если бы он вас переубедил. Тогда и контакт восстановится, и внушения забудутся.

Артистизм

Наступила тишина. Радион Щавель медленно багровел, и Трикс с испугом вспомнил, что некоторые ученики, доставляющие магам уж слишком много проблем, заканчивали своё обучение в виде вешалки, кресла или добродушного красивого пса.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Чтобы вызвать эмоции у собеседника, полезно испытать эмоции свои. Для этого вы говорите именно на те темы, что откликаются в вашей душе. Обычно люди привыкли скрывать и задвигать свои переживания. Мы же – напротив – будем их усиливать и проявлять. Соответственно подключаются мимика, эмоциональные жесты, дыхание, поза, игра голосом, паузы – весь актёрский репертуар.

Самое интересное, что намеренное и осознанное проживание и проигрывание эмоций освобождают вас от их власти! То есть, просто позволив себе выразить, например, гнев или страх, вы через какое-то время обнаруживаете, что они ушли. Можно даже подумать, что вы отдаёте их своим слушателям, и они начинают испытывать всё то же самое за вас. И оказываются в их власти!

Подстройка и ведение по состояниям – тоже хорошо работают. Если помните и умеете.

Игра на слабостях

Ты пришёл устраиваться на работу, тебя видят впервые и ничего о тебе не знают. Этот пробел работодатель пытается заполнить, анализируя твой вид, тон и манеры. Что покажешь – то и запишут в досье. Чтобы говорить на равных, ты должен вести себя как человек, у которого десять таких же вакансий, и он никуда не торопится. Если ты, дубина, дашь понять, что эта вакансия для тебя единственная надежда – ты никогда не выиграешь тендер, даже если сотрудничество финансово будет интересным для работодателя. Идеальная игра – показать, что интересуешься вакансией не больше и не меньше, чем она тобой.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Как это ни прискорбно признавать, подавляющее большинство людей – машины. В том смысле, что живут они вполне механически. Есть стимул – будет реакция. Жмёшь на кнопку – получаешь результат. Уже на одном этом можно построить огромное количество эффективнейших манипуляций, но это уже тема для другой книги.

Сейчас нам важно то, что при нажатии на некоторые кнопочки люди совершенно автоматически выдают бурные переживания. На кого-то надо накричать, другому пригрозить, третьего похвалить, четвёртым восхититься, пятого подначить, шестому показать «сексопригодный» объект, у седьмого отнять… Разумеется, на разных людей действует разное. Поэтому, если собеседник не выдал значимой реакции на одну провокацию, нужно переходить к другой.

Для этого необходимо знать список основных людских слабостей. Например, Игорь Вагин предлагает такой:

• превосходство;

• жадность;

• жалость;

• секс;

• патриотизм;

• мужественность;

• женственность;

• страх;

• вина;

• великодушие;

• зависть;

• ревность;

• справедливость;

• «слабо?».

Со временем вы научитесь на глаз определять, на что поведётся тот или иной человек. А пока можно просто заняться перебором. Или вообще перейти к другому способу вызывать транс.

Скука

Кому не знакома скука? Способны ли мы в такие моменты быть внимательными к словам собеседника? Вряд ли. Скука – это прекрасный способ погрузиться в транс. И самовнушение «Это можно не слушать!» – работает на нас. При этом, правда, необходимо обеспечить условия, при которых человек будет вынужден оставаться с нами.

Скажем, вы начальник. Или вы лектор или докладчик на конференции. Или вы попросили вас выслушать, а собеседник хорошо воспитан. Или вы обещаете вот-вот перейти к «самому интересному». Тогда человек согласится немного поскучать, и даже зевать будет украдкой и в ладошку.

Заставить заскучать можно разным способами:

• банальности;

• повторы;

• предсказуемость;

• монотонность.

Банальности

– Видите ли, молодой господин. – Шмоль подошёл к Триксу и дружески взял его за локоть. – В провинции, где вам выпало счастье родиться, жизнь течёт неспешно и спокойно. Что делает человек, когда ему хочется надеть новые штаны? Он покупает штуку сукна, идёт к портному. Портной его обмеряет, потом кроит и режет сукно, положенную часть приворовывает, шьёт штаны – или, как у нас принято говорить, брюки – и через несколько недель отдаёт их счастливому клиенту. Все довольны. Но у нас, в Столице, время течёт иначе. Никто не хочет ждать, вы просто не поверите, молодой господин! Все хотят прийти – и через минуту уйти с новыми штанами… простите, это я по старинке… с новыми брюками. Поэтому была придумана готовая одежда.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Ничто не ново под луной. Люди ищут интересное и не хотят неинтересного. И когда они не находят ничего нового в наших словах, им становится неинтересно. А неинтересно – это всё равно что скучно. Поэтому, чтобы говорить неинтересно, надо просто быть банальным. Говорить общеизвестное. Говорить очевидное. Повторять пройденное. Цитировать всеми цитируемое. И между делом встраивать внушения. Лучше всего трюизмы.

Другими словами, вы рассказываете собеседнику либо о том, что хорошо известно всем, т.е. прописные истины, либо углубляетесь в тему, в которой вы оба являетесь экспертами. Или он в ней разбирается даже лучше вас. В некотором смысле наведение скукой по своему действию обратно наведениям через фиксацию внимания, эмоции и перегрузку. Последний из способов мы ещё будем изучать. Сейчас же нам важно то, что человек начинает думать, что он может позволить себе нас не слушать, потому что он всё и так прекрасно знает, и поэтому пропускает мимо контроля все наши внушения. Что и требовалось доказать. Надеюсь, вы уже почувствовали, как это действует.

Повторы

Хороший вариант – сделать банальность банальностью прямо по ходу. Ведь даже свежая мысль, повторенная несколько раз, через некоторое время начинает казаться избитой. И перестаёт восприниматься как новая. Поэтому мы можем сделать банальностью любую мысль прямо в процессе. Даже свежую. Достаточно повторить её несколько раз: тогда она начнёт казаться избитой. Через некоторое время. А ведь ещё недавно она не была банальностью. Мы её такой сделали по ходу беседы, чтобы создать скуку. И свежая мысль превратилась в избитую. В банальность. И как это ни банально, мы уже имеем возможность внушать. Потому что человек уже заскучал, ведь он не может долго воспринимать скучное.

– Перестань привередничать! – говорит жена мужу за обедом. – В понедельник ты ел гороховое пюре с удовольствием, во вторник и среду – тоже, в четверг не отказывался и вдруг сегодня закапризничал.

Предсказуемость

Это чуть более оригинальный метод, нежели повторы. Хотя по сути – тот же самое. Итак, мы берём шаблон, а потом выстраиваем по нему свою речь.

НАПРИМЕР:

• тезис – антитезис – синтез;

• введение – раскрытие – резюме;

• пример – пример – пример – обобщение;

• сравнение – доводы – выбор;

• позитив – негатив;

• прошлое – настоящее – будущее;

• и так далее.

Когда вы воспользуетесь шаблоном несколько раз, сознание собеседника скажет: «Всё ясно! Дальше будет это и это» – и перестанет прислушиваться. А мы тем временем начнём пробрасывать внушения.

Забавный вариант того же самого – схема «Утверждение – примеры – доказательство». Если первые несколько раз ваши примеры и доказательства будут безукоризненны, то через несколько повторов люди перестанут обращать внимание на точность примеров и логичность доказательств. А зачем? Вывод-то уже ясен! Последовательность принятия. Узнали?

– Дорогой, ты помнишь, что у моей мамы завтра день рождения?

– Блин, ну каждый год одно и то же!

Монотонность

Как вы уже знаете, наведение транса скукой полностью противоположно наведению через фиксацию внимания. Поэтому логично ожидать от гипнотизёра определённой монотонности в речи и жестах. Одна скорость. Лучше невысокая. Один тон. Одна громкость. Относительная неподвижность. Или хождение «по рельсам». Вспомните большинство лекторов…

На письме монотонность достигается использованием длинных предложений и отказом разделять свой текст на абзацы. Идеально, если они ещё и не отформатированы. Лично мне становится скучно уже при одном виде абзацев, тянущихся на протяжении хотя бы страницы, а уж читать всё это мне совершенно не хочется. Собственно, именно поэтому я так люблю сам дробить свой текст на чёткие конкретные мысли, выделяя их красной строкой. Зато тексты договоров, докладных записок, диссертаций и тому подобных документов изобилуют нудятиной. Чтобы не вчитывались.

Перегрузка

Несмотря на то, что Оксане вместо «some way» всё время слышится «subway», она вполне правильно улавливает общий смысл инструктажа и решает, что действительно давно пора уже вывесить какую-нибудь растяжку в метро. О чем начинает быстро говорить господину Хуйгрехту на своём бизнес-английском, при этом так энергично педалируя словом subway и так выразительно размахивая ростовским dildo, что Хуйгрехт снова впадает в гипнотическое оцепенение, а его несовершеннолетняя переводчица зеленеет и тихо сползает по чёрному кожаному креслу, потому что тоже ничего не может разобрать, кроме «sub», а названия ролей в садо-мазо игрищах ей известны не понаслышке.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Сознательное внимание любого человека ограничено. И если информация поступает слишком быстро или её просто слишком много, часть её просто не фиксируется сознанием. Пропускается без досмотра. При этом, чтобы человек всё же продолжал пытаться вас понять, вы должны всем видом показывать важность доносимой вами информации.

Важную роль в этом деле играет правильно выбранный темп речи. Вы говорите так, чтобы человек всё время чуть-чуть (!) за вами не успевал. Запаздывал. Но надеялся успеть. Здесь как в ведении: вы тянете человека за собой, всё время заботясь о сохранности нити между вами. Контакт должен сохраняться! Слушатель не должен отчаяться вас понять! Вы всем своим видом демонстрируете доброжелательность и стремление объяснить всё как можно полнее и точнее. И вы верите, что он справится.

Понятно, что использование любого из методов перегрузки (как и создания замешательства, о чём мы поговорим далее) требует определённой отстранённости. Или хорошей предварительной подготовки. Лучше, если вы всё продумаете заранее, напишете текст, выучите и отрепетируете его, и только потом будете применять.

Методы:

• детали;

• терминология;

• полюса;

• ссылки.

Детали

– Кому служишь?

Врать было опасно. Опытный стражник враньё почует сразу.

– Магистру магии Радиону Щавелю из Босгарда. Сегодня, – Трикс решил чуть-чуть погрешить против истины, – магистр собирается прибыть с визитом в Дилон, дабы обсудить на симпозиуме новейшие изыскания в области магии. Я послан приготовить к его прибытию принадлежащий магистру домик на Вишневой улице.

Стражники, привыкшие, что каждое слово надо клещами выдирать, переваривали сказанное.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Чем мне нравится обилие методов наведения транса, так это тем, что мы легко можем их менять, подстраиваясь под обстоятельства. Не склонен человек умиротворяться, завораживаем его с помощью шоу. Надоело шоу – придавливаем скукой. Жалуется на скуку – бросаем в пучину эмоций. Ему кажется, что всё это глупо, – грузим его от всей души. Жалуется на перегрузку – возвращаемся к скуке. А устанет? Самое время расслабиться и отдохнуть!

Перегрузка хороша там, где человек разбирается в ситуации хуже, чем вы. Ну что же? Мы готовы помочь во всём разобраться! Тщательная детализация, уточнения, частные случаи, исключения, классификации, дробление – всё это увеличивает количество информации в геометрической прогрессии, а если ещё между всем этим нет единой логической связи, то человек тонет во всём этом. Взгляните хотя бы на описание различных гипнотических методов, и вы поймёте, что имеется в виду.

Между тем именно в этой информационной пучине обычно прячут самую важную информацию. Например, в одной из тренинговых компаний руководство сумело почти в два раза урезать доходы сотрудников так, что они осознали это только через год. И уволились соответственно только тогда. Как это было проделано? Элементарно! Новая система денежной мотивации выглядела так. Из денег, которые заплатили клиенты за проведённый тренинг, выделяется биллинговая (та, что идёт на вознаграждение) часть. Эта часть делится между автором тренинга, тренером, продавцом и аккаунт-менеджером. Из суммы заработанных таким образом за год денег формируется биллинг. У каждой должности есть свой план, какой биллинг должен быть набран сотрудником за год. За счёт этой суммы ему выплачивается ежемесячная зарплата. Если план перевыполнен, то определённая часть от превышения выплачивается сотруднику в конце финансового года в виде премии. При условии, понятно, что все компании-клиенты оплатили все проведённые для них тренинги.

Всё просто, не правда ли? А теперь представьте, что всё это говорится даже и не скороговоркой. Понятно, что никто не запомнит, на что вы там отвлекались и что говорили ещё, пока объясняли. Пусть радуются хотя бы тому, что им удалось вас понять.

Терминология

– Без капитана в море нельзя. – Паклус покачал головой. – Без настоящего капитана, который знает, где у корабля грот, а где бушприт.

– Грот – нижний косой парус, если корабль одномачтовый, – раздалось из-за спины Трикса. – А если корабль двухмачтовый, то грот-мачта та, которая выше. Ну а бушприт – передняя наклонная мачта, к которой крепят кливера и штаги фок-мачты.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Чем отличается трансцендентность от трансцендентальности? Как называется предел отношения приращения функции к приращению аргумента, когда приращение аргумента стремится к нулю? Чем отличается влюблённость первого рода от привязанности второго? Какой танцевальный стиль эстетичнее: транс, техноденс или адвансед-хоп? Терминология, неизвестная вашему собеседнику, весьма способствует перегрузке. В идеале это вообще ваша личная терминология. Сленг. Раз термин, два, три, и человек начинает в них плавать.

Люди, которые водят хороводы – хороводоводы. А люди, которые изучают творчество хороводоводов – хороводоводоведы.

При этом вы можете быть и честны перед слушателями. Вы можете определять каждый новый термин. А потом определять следующий на основании ранее определённого. А определение третьего будет опираться на определения первых двух. И вот вы уже готовы предложить простенькое утверждение, в котором задействованы все три новых термина, чтобы потом его доказать или хотя бы проиллюстрировать. Проучившись шесть лет на факультете фундаментальных наук по специальности «Прикладная математика», я знаю, о чём говорю. Впрочем, выпускники философских факультетов тоже хороши.

Полюса

Берём два относительно полярных понятия и начинаем с ними играть. Например, верность и неверность. Очевидно, что верность и неверность – разные понятия. Верно? Когда ты неверен, ты не можешь быть верным, а когда ты верен, ты не являешься неверным. Неверно! Ты можешь быть верным своей неверности или верным своей верности, и ты в любом случае оказываешься верным. Хотя, если подумать верно, в обоих случаях ты неверен. И так далее: у вас получится.

Напряжение и расслабленность. Некоторые люди слишком сильно напряжены. Им было бы полезно расслабиться. Но они потому и напряжены, что расслабиться не могут, ведь они напрягаются по поводу своего напряжения. А когда пытаются расслабиться, напрягаются ещё больше. Но если бы они расслабились по поводу своей напряжённости, они с лёгкостью смогли бы перевести своё напряжение в расслабление. Они бы просто расслабились и больше уже не были так напряжены.

Метод особенно хорош там, где человек явно демонстрирует, что какой-то из критериев для него очень важен. Ну, например, жалуется на цену, говоря, что ему дорого. Что мы делаем? Начинаем грузить: «Дорого и недорого – это очень относительные понятия. Недорогие вещи дороги в эксплуатации: их всё время приходится ремонтировать или менять. Зато дорогими пользоваться недорого, тем они всем и дороги».

Вам уже интересно, как это делается. Очень просто! Есть стандартные варианты сочетаний, вокруг которых всё и вертится:

• применить друг к другу: тёплый холод и холодное тепло;

• посольства: тёплое в холодном и холодное в тёплом;

• пространственное разнесение: тёплое в одном месте и холодное в другом;

• разные значения одного слова: тёплая атмосфера в холодном помещении;

Если человек всё ещё не перегружен, можно добавить в рассуждения вторую (третью) пару понятий.

Здесь полезно напомнить, что ни один из методов перегрузки лучше не применять по отдельности. Нам нельзя давать людям повода подумать, что мы вообще применяем хоть какие-то особые трюки. Нет! Мы просто общаемся! А потому мы скользим от метода к методу, не застревая и не задерживаясь ни на одном из них, помня лишь об основной задаче: навести транс и дать внушения. Разделять же все эти приёмы полезно только на этапе обучения.

Ссылки

Если сопоставить предложенные ранее списки эмоционально заряженных тем и человеческих слабостей, предложенные соответственно Тимуром Гагиным и Игорем Вагиным, мы можем заметить определённое сходство. В частности, десятый пункт в первом списке практически совпадает с тринадцатым пунктом во втором. Правда, ни тот, ни другой не имеют отношения к способу создания перегрузки сознания по типу ссылки.

Ссылка требует припоминания. Или повторения. А на это требуется время. И даже если мы ссылаемся на то, что находится непосредственно перед нами, мы всё равно можем перегрузить собеседника. В частности, в третьем слове четвёртого предложения этого абзаца сокрыт очень важный смысл. Это слово «если». Условная ссылка – тоже ссылка. Скажем, если вы сможете назвать, какие инструменты создания трюизмов были изучены в главе, посвящённой неопределённостям в речи, вы поймёте, что я имел в виду.

Рычажные наведения

Глубокий транс – это достаточно интересное состояние. В нём человеческий организм ведёт себя немного не так, как в обыденности. В частности, погружённый в гипнотический транс человек может то, чего не смог бы сделать «на трезвую голову». Когда исследователи это поняли, достаточно быстро был выявлен целый ряд гипнотических феноменов, каждый из которых достаточно интересен.

Вот лишь некоторые из них:

• Каталепсия. В трансе вы можете надолго замереть в довольно неудобной позе, чувствуя себя при этом вполне комфортно. Некоторые ораторы склонны «забывать» одну из своих рук в согнутом состоянии, и это им ничуть не мешает.

• Левитация – непроизвольные телесные движения. Начиная от подрагивания пальцев и век, заканчивая поднимающимися руками или другими заметными движениями. Характер движений при этом рваный. С обычными их спутать сложно.

• Амнезия. Человек не помнит, что с ним происходило, пока он был под гипнозом. Вплоть до ощущения потери сознания. При этом в состоянии транса он мог вести себя вполне адекватно: говорить, двигаться и даже работать.

• Гипермнезия. «Суперпамять». Когда приходят очень яркие и детальные воспоминания, казалось бы, давно забытого. Вплоть до возможности вспомнить, сколько страниц было в прочитанной много лет назад книге. Да и сам текст порой можно перечитать по памяти.

• Анестезия и анальгезия – соответственно локальная и полная временная потеря чувствительности. Вплоть до возможности проведения хирургических операций без наркоза и обезболивания.

• Гиперстезия – повышенная чувствительность. Способность замечать то, на что в обычном состоянии и вовсе не обратил бы внимания. Слышать очень тихие звуки. Ловить легчайшие перепады температур. Видеть на большом расстоянии. Ощущать движение собственной крови.

• Позитивные и негативные галлюцинации. В трансе человек склонен воспринимать то, чего нет, и не воспринимать то, что есть. Эстрадные гипнотизёры любят предлагать добровольцам собирать несуществующие цветы или полностью игнорировать присутствие какого-то конкретного человека.

• Возрастная регрессия и прогрессия. Регрессия – погружение в прошлое. Когда человек начинает вести себя так, словно ему меньше лет. А иногда и забывать при этом, сколько лет ему на самом деле. Прогрессия – «путешествие в будущее». Воображаемое, разумеется.

• Искажение восприятия времени. Когда за несколько минут в трансе человек субъективно проживает дни и годы. Или когда полуторачасовой сеанс гипноза воспринимается как длившийся несколько минут.

• Управление непроизвольными процессами. В состоянии транса человек может регулировать своё давление, потоотделение, останавливать кровотечение, вызывать и исцелять у себя различные заболевания и так далее. На это способен не каждый, но примеров хватает.

Эти феномены проявляются не у всех и не всегда. Некоторые исследователи связывают это с глубиной транса. Милтон Эриксон демонстрировал, что почти любого человека можно научить воспроизводить любой из гипнотических феноменов. А Джон Гриндер и Ричард Бендлер научились у него тому, что каждый человек регулярно испытывает все феномены глубокого транса в обычной жизни.

Нам же сейчас важно, что любой человек войдёт в транс, как только вы сумеете добиться от него хоть какого-то из гипнотических феноменов. Благодаря этому эффекту и появилась группа наведений через провокацию повседневных проявлений гипноза, названных рычажными наведениями.

Самые простые из них:

• возрастная регрессия;

• каталепсия;

• смена канала восприятия;

• позитивные галлюцинации.

Возрастная регрессия

Возрастную регрессию достаточно просто спровоцировать, напомнив человеку о его детстве. Можно поставить мелодию, которую он слышал тогда. Или мультик, или детский фильм. Некоторым для субъективного возвращения в детство достаточно заехать в гости к родителям. Или увидеть чудом сохранившуюся старую игрушку. Или свой школьный дневник. Или саму школу. Одноклассников.

При этом всё это достаточно сделать и в воображении, спровоцировав память «случайной» фразой. Например, детской считалочкой тех лет. Или детским же анекдотом. Или правилом про «ЖИ» и «ШИ». Или детскими подначками типа «Слабо?» или «Спорим?». Или просто используя клёвый детский жаргон.

Из письма Деду Морозу: «Привет, старый пердун!! Я в тебя уже 2 года не верю!!»

Сергей Павлович, 47 лет.

Милтон Эриксон любил рассказывать о том, как трудно бывает научиться писать свои первые буквы, складывая их в слоги, да и просто отличать одни от других. Он же любил описывать, как ребёнок учится ходить и говорить, и это тоже погружает если не в детство, то в молодость.

Некоторых людей можно спровоцировать, начав общаться с ним, как взрослый с ребёнком. Хваля или поучая. Ругая или успокаивая. Делая замечания. Поглаживая по голове или похлопывая по плечу. Глядя сверху вниз. Не воспринимая всерьёз. Обращаясь на «ты». Называя по фамилии или уменьшительно-ласкательно.

Понятно, что не с любым пройдёт каждая из подобных фишек, но что-то – вполне. И чем глубже человек будет погружаться в транс через возрастную регрессию, тем легче он воспримет любую из них. Важно только помнить, что мы не просто балуемся, а наводим транс, чтобы пробросить в нём свои внушения. И если что-то пошло не так, всегда можно свернуть на альтернативные методы наведения. Лишь бы контакт сохранялся!

Настоящий интеллигент никогда не скажет: «Как была дура-дурой, так ею и осталась». Он скажет: «Время над ней не властно».

Каталепсия

Каталепсию – замирание в одном положении – могут использовать все те, кому по роли разрешено обездвиживать собеседника. Парикмахеры, стоматологи, визажисты – сиди себе, пока профессионал работает. А ведь далеко не каждый представитель таких профессий молчалив. Некоторые щебечут, не переставая. К одной такой массажистке я перестал ходить, отследив, какие конкретно внушения она пробрасывает. Но это я, а другие записывались к ней за недели вперёд!

Ещё удобно военным. Поставил подчинённого навытяжку «по стойке смирно», и начинай воспитательную или ещё какую беседу. Пять минут, и подчинённый думать не способен вообще. Потому как – в трансе. Я уж не говорю о многочисленных и довольно продолжительных общих построениях!

Забавный вариант провокации каталепсии используют цыганки при гадании по руке. Они говорят, держа вашу руку в своих ладонях. Слегка покачивают вверх и вниз, добиваясь эффекта «зависания», когда человек бессознательно начинает удерживать руку сам, сознательно полагая, что держит её цыганка. Всё! Клиент готов – можно внушать.

Хорошо зафиксированный больной в анестезии не нуждается.

Очень хорошо инструкторам йоги, карате и цигун. Там эффект каталепсии вообще напрямую используется. Особенно в цигун, где тебе предлагают встать в строго определённую позу, а потом удерживать её «хотя бы полчаса». Понятно, что, проведя это время в полной неподвижности, невозможно не войти в транс. Этого, собственно, и добиваются. Теперь уже и о «целительной энергии Ци» поговорить можно.

Иногда такое удаётся и в обычном общении. Ну, например, когда вы просите подержать стакан с водой. Или плакат какой. В общении с противоположным полом вообще грех за ручку не подержаться. Покачивая и «убаюкивая» её до каталепсии и транса. Вполне симпатичную неподвижность вызывает и телевизор или хорошая картина. Фотоальбом, книга, игра на мобильнике также хорошо обездвиживают.

Словом, хороший метод. Пользуйтесь.

Смена канала восприятия

Одно из названий транса – изменённое состояние сознания. То есть состояние, в котором человек воспринимает всё не так, как обычно. Обращает внимание на другое. Игнорирует привычное. Поэтому, провоцируя человека сместить фокус внимания на то, на что он редко обращал внимание сам, мы естественным образом вводим его в изменённое состояние сознания. В транс.

Ни для кого не секрет, что люди имеют пять основных каналов восприятия информации: зрение, слух, ощущения, запах и вкус. Также легко убедиться, что в обычном состоянии сознания невозможно одновременно уделять внимание всем пяти каналам. А когда удаётся, вы уже в трансе.

Поэтому у каждого из нас есть определённые предпочтения в каналах восприятия. Одни больше полагаются на зрение, другие ориентируются на ощущения, третьи – на слух. На запах и вкус взрослые люди опираются редко. Разве что, когда ищут, чего бы поесть, или когда решают, стоит ли это вообще употреблять в пищу. И хотя бывают ситуации, когда тот или иной способ восприятия уместнее других (например, в картинной галерее), в относительно нейтральных обстоятельствах люди пользуются тем, чем привыкли.

Обычно достаточно легко определить, к какому каналу восприятия человек тяготеет. Для этого достаточно понимать, как работает та или иная система восприятия и обработки информации:

• Визуальная (зрение) работает очень быстро. Чтобы перевести взгляд с одного объекта на другой, ни времени, ни усилий не требуется. По той же причине она достаточно бессистемна: нам не требуется переводить взгляд сантиметр за сантиметром. Он может прыгать. С внутренними образами та же история. Они появляются, мелькают, исчезают, заменяются новыми, изменяются сами. И всё это – быстро.

• Аудиальная (слух) крайне последовательна. Один звук идёт за другим. И ни один не может другой опередить. Поменяешь два звука местами – изменится вся мелодия. Или слова. Поэтому человек, думающий аудиально, будет вспоминать медленно, но очень точно. У каждого блока информации есть соседи, и они строго определены.

• Кинестетическая (ощущения) система самая медленная. То, с чем мы соприкасаемся, даёт информацию сразу и в большом количестве. До чего-то мы можем дотянуться. До чего-то – дойти. И это уже относительно энергозатратно. Так что всё ближнее изучается тщательно, а до дальнего могут и «руки не дойти». Мышление здесь опирается на переживания, связанные с каждым блоком информации. А поскольку переживания инерционны, мышление получается медленным. Но дотошным.

А теперь давайте соображать вместе. Если человек двигается и говорит быстро, жесты его отрывочны, если он общается на любой дистанции и сразу со многими, при этом перескакивает с темы на тему, на какую систему восприятия это указывает? А если его движения плавны, позы удобны, голос низкий, речь степенна и в общении он медленно, но верно приближается на расстояние касания, к чему это тяготеет? А когда вы слышите голос, богатый интонациями, видите ритмичные жесты и ухо, слегка повёрнутое к собеседнику, что вы подумаете? Очевидно, не правда ли?

На самом деле признаков ещё больше. И удобнее всего воспринимать их в виде таблицы.

Таблица. Наблюдаемые признаки предпочитаемой системы восприятия

В принципе каждый человек может проявлять все эти качества. Но нас интересует, не каков собеседник в принципе, а на какую систему восприятия он предпочитает опираться прямо сейчас. Чтобы мы могли её поменять.

Как? Определив, на что человек опирается сейчас, вы подстраиваетесь, предлагая ему ровно ту информацию, которую ему сейчас удобно воспринимать. Визуальному собеседнику что-то показываете и говорите в его манере и его словами. С аудиальным – говорите о звуках и их нюансах. Кинестетическому даёте что-то подержать и т.д. Словом, на время становитесь таким же.

А подстроившись, вы начинаете вести. То есть переходить постепенно в другую систему восприятия, внимательно следя за тем, чтобы собеседник за вами успевал. Вот вы говорили о том, что играет музыкант, а сейчас добавили, что и аксессуары у него подобраны в тон костюму. Или держали девушку за руку, а сейчас уже обращаете внимание на цвет лака её ногтей или голоса людей вокруг. Так, постепенно вводя всё новую информацию из другой системы восприятия, вы переводите человека в изменённое состояние сознания. Относительно того, к которому он привык.

То же самое можно сделать и просто в речи. Допустим, можно начать свой рассказ с визуальных образов, а потом перейти к кинестетическим. Поговорить, пробросить все необходимые внушения, а потом опять вернуться к визуальной системе, чтобы вывести человека из транса.

Например, вы можете рассказать о своей школьной учительнице, которая почему-то предпочитала серые костюмы. И, глядя на неё, вы удивлялись, как она не понимает, что красный лак на ногтях странно сочетается с зелёными туфлями. И только сейчас вы понимаете, что в то время ей было просто тяжело достать все эти вещи. И здорово, что при этом она с удовольствием несла знания школьникам, стараясь достучаться до каждого. И хорошо, что сейчас каждый может достичь всего, чего только ни пожелает. Так что спасибо ей за то, что её уроки поддержали вас в трудную минуту и вы даже в самый мрачный день способны увидеть «свет в конце тоннеля». Примерно так.

Позитивные галлюцинации

– Коля, – мягко начала я, – представь себе Армагеддон, конец света, метеорит и эпидемию. Выжили тысяча и один человек. Им необходимо возродить человечество. Тысяча здоровых женщин и один здоровый мужчина. Скажи, каково будет общее население планеты через год? Отвечаю: две тысячи человек.

– Тогда уж две тысячи один, – поправил Коля.

– Будем реалистами, он не выживет. Коля самоуверенно хмыкнул, но промолчал. Они все так; хмыкают, но только первый месяц.

– Ну а вот теперь представь другую ситуацию: выжили тысяча мужчин и одна женщина. Каково будет население планеты через год?

– Глупый пример, – обиделся Коля. – Тысяча два человека, но это связано прежде всего…

– Не более пятисот, – отрезала я. – Будем реалистами. Половина перебьёт друг друга, и уж, разумеется, кто-нибудь из тысячи обязательно психанет и убьёт её. Но дело даже не в этом. Теперь ты понимаешь, кто проходит по ведомости природы как оборудование, а кто – как расходник?

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Как обычно, несмотря на «психиатрическое» называние, этот феномен встречается гораздо чаще, чем может показаться. В мягкой, разумеется, форме. Правда, в обычной жизни это называется воображением. Соответственно, со слов «представь себе…» вполне можно начать наведение транса.

Рассказывают, что Милтон Эриксон для начала неявного гипноза порой «прислушивался» к несуществующим звукам. А когда собеседник обращал внимание на странное поведение доктора и тоже пытался что-то услышать, Эриксон говорил: «Вы тоже это слышите?» – или что-нибудь в этом роде. Навести после этого транс было легче лёгкого.

Более мягкий вариант используют продавцы. «Только представьте, как преобразится ваша кухня с новым кухонным гарнитуром!» – говорят они, и клиенты начинают представлять. «В этом платье вы выглядите потрясающе! Все подружки позеленеют от зависти!» – скажет продавец в другом магазине, и воображение услужливо нарисует всё необходимое. А ведь это уже начало транса. Или вот ещё знакомая фраза – «А здесь у нас будет дорожка, а справа от неё – беседка». Это уже рачительные хозяева.

Муж сквозь сон бормочет жене:

– Дорогая, пожалуйста, сними с меня тапочки и выключи телевизор.

– Потерпи, мой пупсик. Мы ещё в кинотеатре.

Общий принцип – вести себя так, как будто то, чего на самом деле нет, есть. В пределах разумного, разумеется!

Глава 10

Экспресс-гипноз: замешательство

Насвистывая что-то себе под нос, Радион прошёлся по комнате. Выглянул в сени и через мгновение вернулся с букетом белых роз. Сказал:

– Одобряю, Трикс, одобряю. Очень приятный запах. Отнеси в сортир.

Трикс не решился сказать, что розы предназначались княгине. Он отнёс букет в указанное место и укрепил на стене рядом с держалкой для свечки.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

До сих пор мы с вами говорили о мягких методах воздействия на субъективную реальность собеседника. Все они построены на принципах подстройки и ведения. Мы подстраивались под ожидания. Мы старались говорить и действовать так, чтобы человеку было легко и удобно нас воспринимать. Мы учились выстраивать повествование плавно. Без сучка и задоринки. И это действительно хорошо работает. Люди легко входят в транс.

Но иногда действовать надо быстро, а текущее настроение другого человека этому никак не соответствует. Он собрался спорить. Или говорить долго и нудно. Или долго, красиво и захватывающе. Но нам-то надо не чужими песнями зачаровываться, а свои петь! А бывает, что другой вообще настроен критично и готов задавать вредные или придирчивые вопросы.

В колхозном клубе – лекция о полётах в космос. Закончив, лектор предлагает задавать вопросы. Поднимается колхозный сторож:

– А вы, товарищ лектор, «подушечку» ели? Вокруг она конфета, а внутри у ей – варенье. А хочу я спросить: как это варенье у тую «подушечку» начиняют?..

Что тут можно сделать? Ошеломить! И если палицей по шлему бить удобно не всегда (хотя представители официальных и неофициальных силовых структур могут и не такое себе позволить), то методы разговорного гипноза применимы практически со всеми. Что мы делаем? Что-нибудь необычное. Несуразное. Непривычное. Сбивающее с толку. Мы поступаем так, как от нас не ожидают. И не могут ожидать.

Дело в том, что когда что-то идёт не так, когда реальность не соответствует ожиданиям, люди впадают в состояние замешательства. Они просто не знают, как реагировать! Только что человек чувствовал себя вполне комфортно, в нормальном предсказуемом мире, осознанно или неосознанно просчитывая ситуацию на несколько ходов вперёд… И вдруг – бах! Катастрофа! Привычный мир рушится! Что делать???

– Потерпевший, узнаёте ли вы человека, который угнал у вас машину?

– Ваша честь, после речи его адвоката я вообще не уверен, была ли у меня машина.

Здесь надо напомнить о функциях бессознательного и транса. Задача бессознательного – обеспечить выживание человека. Для этого оно создаёт и накапливает программы поведения на все случаи жизни. Так что в обычном состоянии человек чаще всего действует машинально, и нас это устраивает. До тех пор, пока программы работают успешно.

А если программы не справляются? Для этого и нужен человеку транс. Столкнувшись с новым и непривычным, любой из нас на время отключается от реальности, чтобы в трансе выработать более эффективные программы поведения. Обычно реальность меняется плавно, и нам хватает «плановых» трансов для текущих задач.

Замешательство – резкий и глубокий транс – возникает, когда ситуация меняется внезапно. Бессознательное не знает, как реагировать, а потому паникует, ведь под угрозой его основная функция! И ладно бы, если бы ситуация выглядела опасной! На этот случай у нас есть «зашитые» на генетическом уровне программы «бей или беги». Нет! Она просто непонятна!

Идёт репетиция государственного симфонического оркестра, дирижёр в сотый раз заставляет переигрывать одно и то же место:

– Вторая скрипка, опять вы сбиваетесь с темпа! Ещё раз с семнадцатой цифры!

Играют снова. Дирижёр опять недоволен:

– Стоп, стоп, стоп! Флейта, здесь не ля, а ля-бемоль! Ещё раз.

Ударник не выдерживает и в знак протеста остервенело колотит по всем своим барабанам и литаврам. Дикий грохот, все замирают в оцепенении…

Дирижёр обводит тяжёлым взглядом оркестр, долго молчит, потом спрашивает:

– Ну и кто это сделал?

Именно поэтому человек готов схватиться за любую соломинку, чтобы побыстрее из замешательства выбраться. Например, выполнить простую и чёткую команду. А больше всего ему хочется простого и ясного объяснения произошедшего «сбоя Матрицы». И мы его, возможно, дадим. После того, как пробросим внушение. Потому что после объяснения человек бессознательно захочет забыть это происшествие, как страшный сон. А можем и не объяснять, если захотим усилить замешательство.

Инструменты вызова замешательства:

• разрыв шаблона;

• коллапс;

• парадокс;

• дезориентация;

• смешивание уровней.

Разрыв шаблона

– Ну а то ж! – крякнул господин Кутузов, и это были первые слова, которые он произнёс на деловой встрече.

Хотя спросить он по этикету должен был: «Как добрались?» Этот абсолютно бессмысленный pattern всегда звучит в начале деловой встречи, хотя любой, чьи зрачки ещё не целиком съедены катарактой, способен догадаться самостоятельно, что добрался собеседник успешно.

Наступила пауза.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Для вас уже не новость, что мы – люди – машины. Наше поведение шаблонно до безобразия. Конечно, это удобно. В том смысле, что нам не приходится каждый раз задумываться, какой рукой взять зубную щётку, а какой – выдавить пасту, и мы можем уделить внимание более важным вещам.

Но в любой силе кроется слабость. И одна из них заключается в том, что целые комплексы своих и чужих ответных действий (заданных негласными правилами) сливаются для нас в единое целое. И проходят мимо сознания. А это означает, что мы просто не готовы к тому, что на накатанной дороге появятся развилки, и, когда они появляются, мы оказываемся в ступоре. В замешательстве.

ПРИМЕРЫ СТЕРЕОТИПОВ И НЕГЛАСНЫХ ПРАВИЛ:

• протянул руку – коснулся руки собеседника – пожал – отпустил;

• чих – «Будь здоров!» – «Спасибо!»;

• незнакомые люди друг до друга не дотрагиваются;

• посмотрел на человека – короткая пауза – отвёл взгляд;

• на оскорбление реагируют агрессией или обидой;

• вопрос – ответ;

• сначала здороваются, потом общаются;

• «Привет» – «Как дела?» – «Хорошо!»

Нарушение любого из стереотипов вызывает замешательство. Если нарушитель ведёт себя так, будто всё в порядке, т.е. его нельзя ни обвинить в умопомешательстве, ни заподозрить в том, что он шутит, замешательство усиливается. Если при этом пробросить внушение, оно пройдёт. Будьте уверены. После того как стереотип восстановлен, внушение почти наверняка забывается.

Собственно, на этом и основана идея разрыва шаблона: мы встреваем в середину работающей программы, пробрасываем внушение и позволяем программе успешно завершиться. А поскольку шаблон бессознательно воспринимается единым целым, сам факт подобного вмешательства довольно быстро забывается.

ПРИМЕРЫ РАЗРЫВА ШАБЛОНА:

• подать левую руку при рукопожатии;

• начать подробно отвечать на вопрос: «Как дела?»;

• поправить собеседнику галстук;

• расстегнуть среднюю пуговицу на сорочке;

• уронить что-нибудь на пол;

• сказать фразу не к месту;

• спутать мужской и женский род;

• помогая даме надеть пальто, остановиться на полпути.

Понятно, что не имеет смысла дважды пользоваться одним и тем же разрывом шаблона. Если вы разрываете шаблон шаблонно, опытный игрок сумеет вычленить ваш шаблон разрыва шаблонов и разорвать его. Как предупреждают опытные нэлперы неофитов, «Порвёшь шаблон – заплатишь, как за новый!»

Милиционер останавливает студента и велит предъявить документы.

Завязывается диалог.

– Та-а-а-ак, не работаем, значит…

– Да, не работаем.

– Та-а-а-ак, денежки государственные прожираем, значит…

– Да, прожираем.

– Та-а-а-ак, студенты мы, значит…

– Нет, извините, студент только я.

Важно, кстати, чтобы в процессе разрыва шаблона вы всем видом демонстрировали доброжелательность и безобидность. Пусть происходит нечто необычное, необъяснимое, но при этом довольно мирное.

Также удобно, если и до, и во время, и после разрыва шаблона вы всё время что-то говорите. Одинаковым тоном. С одинаковым выражением лица. Тогда со встраиванием внушения вообще вопросов не возникает. Вы просто произносите его в момент максимального замешательства «жертвы» тем же тоном, что и остальной текст.

Коллапс

– Но ваш галстук великолепен! Будь я моложе, я бы в вас влюбилась, честное слово!

Толстяк польщённо крякнул.

– А вы как раз молоды! – произнёс он и доверительно сообщил: – Этот галстук я в Италии купил. Натуральный шёлк.

Я изумленно вскинула ресницы и, как могла, изобразила гримасу.

– Шёлк? – переспросила я, отдергивая руку с отвращением. – Натуральный шёлк? От гусениц? Гусеница какала-какала, тужилась-тужилась, а вы это – на шею?!

Толстяк открыл рот, пытаясь понять, шучу я или нет. Но я знала, что на моём лице сейчас написано: «ОНА НЕ ШУТИТ!!!»

– Простите… – Я сделала вид, что пришла в себя, и ободряюще, но слегка брезгливо потрепала рукав его пиджака. – Простите меня. Мне надо идти.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Это вариант вызова замешательства, когда вы одновременно или через краткий промежуток даёте противоречивую информацию или противоречивые команды. Особенно удобен тем, что вам ничего не надо делать с собеседником. А значит, приличия вы не нарушите, да и шансов на успех в этом случае больше.

Речь адвоката на суде:

– Господа судьи. Подсудимый, которого я защищаю, честно рассказал о всех способах, которыми пользовался при кражах. А в наше время честность – очень редкое качество. Поэтому, я думаю, все со мной согласятся, что человек, наделённый такими качествами, не способен совершить кражу.

Работает это просто. Если взглянуть на коммуникацию двух людей как на общение двух роботов, то становится очевидно, что люди обмениваются стимулами, реакции на которые являются стимулами для следующей реакции. Каждое наше действие активизирует ту или иную программу в голове у собеседника. Если угодно, давит на кнопку.

Обычно человек знает, как реагировать на каждый отдельный стимул. Но когда поступают одновременно два стимула на разные реакции, происходит «коллапс». Человек оказывается в ступоре, не зная, на какой из стимулов реагировать. Плюс, как обычно, если при этом вы всем видом демонстрируете нормальность происходящего, то человек начинает думать, что не в порядке он.

Дама заглядывает к гинекологу:

– Извините, пожалуйста, я не у вас оставила свои трусики?

– Нет, нет, ничего не видно, – отвечает врач.

– Значит, у окулиста!

Кстати, промежуток между противоречивыми сообщениями может быть и не краткий. Лишь бы человек смог заметить, что вы себе противоречите. Как увидите внутреннюю борьбу – можете внушать.

ПРИМЕРЫ:

• Дайте мне красную ручку! (Показываем на синюю.)

• Вы меня раздражаете – давайте дружить.

• Давайте поднимемся. (Начинаем спускаться.)

• Любимый, как же я тебя ненавижу!

• Прекрасный выбор! (С кислой миной.)

• Причесаться авторучкой.

• При безукоризненном внешнем виде надеть носки разного цвета.

• Взрослый мужчина достаёт из кармана солдатиков.

• Выложить на стол презерватив.

• Больной, просыпайтесь! Пора принимать снотворное!!!

Ещё бывает забавно сделать нечто, о чём собеседник хотел бы вас предупредить, но стесняется и не знает, как это сделать. «Забыть» застегнуть ширинку, например. Или «пустить стрелку» на колготках. Пока он волнуется, можно внушать.

Парадокс

– Волшебник, значит… – пробормотал он. – И впрямь… Так. Цель визита – аудиенция. Это как-то странно звучит!

– Почему? – напористо спросил Щавель.

– Ну… в анкете же спрашивается, какова цель вашей аудиенции, а вы отвечаете – аудиенция!

– И в чём я соврал?

– Но это же не ответ!

– Почему не ответ? Если бы я написал «аудиенция?» с вопросительным знаком, то это был бы не ответ. Это был бы вопрос. Если бы я написал «аудиенция…» с многоточием, то это был бы не ответ, а размышление о цели визита. Но я написал – «аудиенция». И поставил точку. Я дал ответ!

Во взгляде чиновника появилось что-то, напоминающее уважение.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Парадокс – это тот же коллапс, но не в нашем поведении, а в чьих-то рассуждениях. Возможно, в наших. Возможно, в его. Или в рассуждениях третьих лиц. Так или иначе, заданные в рассуждениях условия приводят к противоречиям. К реальным или мнимым.

ПРИМЕРЫ:

• Парадокс Бертрана Рассела: «Брадобрей бреет всех, кто не бреется сам. Должен ли брадобрей брить самого себя?»

• Парадокс сюрприза: «Я хочу, чтобы ты сделал мне сюрприз. Но если он мне не понравится, это будет плохой сюрприз, а если я скажу тебе, что я хочу, это уже не будет сюрпризом».

• Парадокс зеркала: «Зеркало меняет местами право и лево, но не меняет верх и низ. Что произойдёт, если его положить набок?»

• Парадокс циклов: «Многие думают, что суббота идёт за понедельником, но это не совсем верно, ведь между понедельником и субботой пять дней, а между субботой и понедельником два. Получается, что это понедельник идёт за субботой, ведь расстояние меньше».

• Математическая задачка: «Бутылка с пробкой стоят 11 рублей. Бутылка дороже пробки на 10 рублей. Сколько стоит пробка?»

• Парадокс противоположностей: «Если много работать, то будет много денег. Но при этом не будет времени на отдых, что приведёт к тому, что работать получится меньше и денег будет меньше. Но это приведёт к тому, что придётся больше работать, меньше отдыхать и больше зарабатывать. Что приведёт к тому, что тратить будет некогда». И так далее.

Здесь важно выработать в себе умение продолжать говорить, пока слушатель задумался. Ну, или хотя бы якорить замешательство. Что это такое, вы узнаете в главе о невербальных внушениях.

Дезориентация

Надо сказать, что отель, в который мы заселились, был не самым плохим вариантом, но обладал настолько скучным названием, которое достойно упоминания лишь в какой-нибудь бульварной книжке и лишь в качестве рекламы за достаточно большую сумму. Он назывался «Управляющий не понял моего английского и денег за рекламу не дал».

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Нарушение синтаксиса, пунктуации, использование многозначных слов в разных значениях, местоимений и разных определений одного и того же понятия – всё это приводит к полной путанице в голове собеседника, и он уже не может сориентироваться, что же что обозначает.

Или может, но на это требуется время, а мы продолжаем говорить. И пробрасывать внушения.

ПРИМЕРЫ:

• «За окном шёл дождь и рота красноармейцев».

• Положи под подушку шоколад, и наутро у тебя будет всё в шоколаде.

• От него неприятно пахло, и я невольно отстранилась от реальности.

• У него очень твёрдый взгляд и большой авторитет среди коллег.

• Возбуждение женщин влечёт за собой интересные последствия.

• У настоящих звёзд не бывает звёздной болезни.

• Назови всё своими именами, и твоё имя будет у всех на устах (Андрей Кнышев).

• Маша заболела ангиной. Она очень опасна.

• Погаси свет и сигарету.

• Как вас представить? Представьте меня в белом.

• Три вида любви: вид спереди, вид сзади и вид сбоку.

• Разговор программистов: у меня «писюк» на окнах уже три дня зависает, а полуось на него не встаёт.

• Настоящие руководители не должны жить только настоящим – они должны жить будущим, чтобы в настоящем всё было по-настоящему хорошо.

• Вы можете войти в транс – очень приятное состояние.

Ковбой в салун залетает. Пах-пах-пах…

– Бармен! 2 стакана виски.

Принесли 2 стакана виски. Он выпил и, засыпая, говорит:

– Бармен! Разбудишь меня в 4 утра.

– Хорошо, сэр!

Разбудили его в 4 утра, он заплатил 2 доллара, вскочил на лошадь и поскакал дальше. Целый день скакал, подлетает к другому салуну. Пах-пах…

– Бармен! 2 стакана виски.

– Пошёл прочь! Мы здесь негров не обслуживаем.

Ковбой подходит к зеркалу, смотрит и глазам своим не верит:

– Надо же! Не того разбудили.

Смешивание уровней

Это вариант дезориентации. Основывается он на том, что люди вольно или невольно структурируют информацию по степени обобщённости. И разные слова могут относиться как к одному, так и к разным уровням.

Майка, трусы, носки – слова одного уровня. Нижнее бельё – слово более высокого уровня. Плавки и стринги – более низкого. Злость, радость, веселье – слова одного уровня. Эмоции – более высокого. Если мы в одном предложении используем слова разных уровней, мы создаём замешательство.

Магазин:.

– У вас синька есть?

– Есть.

– А какого цвета?

ПРИМЕРЫ:

• Купи, пожалуйста, еды, блинов, моющие средства и мыла.

• Я считаю, что все мы обязаны соблюдать законы, платить налоги, здороваться с соседями и быть верными идеалам дружбы.

• В качестве доказательства я могу сослаться на мнение Михал Иваныча, Теорию Относительности и то, как вы меня слушаете.

• У нас есть телефоны «Нокия», «Моторола», «Самсунг» и другие Сони-эриксоны.

• Люблю, целую, скоро буду!

* * *

Существуют и более мягкие варианты краткосрочных трансов. Это задумчивость и смех. Про задумчивость можно сказать, что она вызывается провокацией обращения к прошлому или будущему. В воспоминания или к воображению. И понятно, что в этот момент можно и внушать, и перехватывать инициативу.

А смех вызывается теми же самыми техниками, что и замешательство. Собственно, смех – это один из самых приятных способов реагирования на неожиданные изменения реальности. Можете рассказывать анекдоты. Можете провоцировать замешательства. Помните только, что когда человек смеётся, он открыт для ваших внушений. К ним мы сейчас и перейдём.

Часть 4

Внушения

Глава 11

Прямые внушения

– Так вот, Коля, – начала я, цепко поймав его зрачки. – Ты пришёл сюда, чтобы познакомиться с Иленой Сквоттер? Сейчас ты познакомишься с самой настоящей Иленой Сквоттер. В первые минуты тебя абсолютно не должно волновать, как я выгляжу и на кого похожа. Ясно? Через пять минут разговора ты всё равно будешь видеть перед собой лишь тот образ, который транслирую тебе я всем своим видом, телом, голосом и поведением. А я буду транслировать именно ту сетевую фотку, на которую ты привык. Поэтому у тебя больше никогда не возникнет сомнений, той ли девушке ты вручаешь сирень. Сегодня вечером ты уже будешь мне названивать на мобильный и просить новой встречи, а завтра начнёшь упрашивать меня поехать отдыхать с тобой в Анталию на море.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Суть прямого внушения: мы прямо говорим, что собеседник должен сделать или во что он должен поверить. Проще всего это делается из роли начальника или учителя. Но и в других ролях прямые внушения вполне допустимы. Например, можно оформить его как просьбу, обещание или совет:

• Закрой, пожалуйста, окно.

• К концу нашей презентации вы будете благодарить своих друзей за то, что они привели вас сюда!

• Советую прислушаться к моим словам. Это то, что тебе нужно.

Другой вариант – произносить, не фиксируя на этом внимания собеседника. Мимоходом. Вскользь. Помимо прочего. И сразу переключая внимание на следующую мысль. Вот, например, фрагмент из моей статьи, представляющей тренинг «Развитие личной силы»:

«Сложите воедино все внутренние признаки слабости, и вы поймёте: с таким мироощущением просто невозможно добиться успеха, даже если свести все внешние помехи к минимуму. Вспомните ситуации, в которых вы замечали за собой описанные здесь признаки силы, и вы согласитесь, что в этом состоянии хочется жить и творить. Успех неизбежен, а препятствия – временны. Сами понимаете, когда одолевают эмоции, трудно быть по-настоящему разумным и, следовательно, эффективным. Когда слова собеседника ранят, действия – провоцируют, а внешность – напрягает, как-то не поворачивается язык приписать себе силу. Нет, это – слабость. И поскольку каждый из нас время от времени попадает в подобные ситуации, развивать личную силу надо».

Для вашего удобства я выделил прямое внушение жирным шрифтом. В самой статье этого выделения, понятно, нет.

Можно поступить наоборот. Не прятать внушение, а «вдалбливать» его явно. Часто и по разным поводам. Или вообще без повода. Помнится, в детстве мой отец объяснял все мои неудачи одной-единственной фразой – «Это потому что ты книжек мало читаешь». С тех пор читаю много. И даже пишу, как видите.

Проще же всего внушать, когда собеседник погрузился в транс. Самостоятельно или с вашей помощью. Здесь важно уметь транс замечать. Плюс иметь наготове то, что конкретно вы собираетесь человеку внушить. Это две самые частые ошибки новичков: проглядеть транс собеседника или растеряться, не зная, что бы такое внушить. Заранее об этом думать надо!

И последняя альтернатива – внушаемое суждение можно «обосновать». Шаблоны неопределённости, псевдологика и последовательность принятия здесь вам в помощь! Обратите, кстати, внимание на то, как было обосновано последнее из утверждений в приведённом выше отрывке из моей статьи – «развивать личную силу надо».

Как вы уже знаете, существует две основные цели для внушений:

• поведение (включая эмоции и чувства);

• убеждения (мнения, суждения, установки).

Но сначала давайте разберёмся, что же такое внушения в своей основе.

Обращение к бессознательному

Влиять на человека – значит влиять на его решения. Чтобы шёл к подсказанным нами целям. Чтобы был послушен. Чтобы отдавал предпочтение нашим товарам и услугам. И так далее.

Традиционно выделяют три уровня принятия решений:

• оперативный – сиюминутный, каждомоментный;

• тактический – ближайшие цели и задачи;

• стратегический – большие цели, отдалённая перспектива.

Решения эти зависят от сформировавшихся навыков, от текущего настроения, от сработавших ассоциаций и условных рефлексов, от желаний и побуждений, от усвоенных в раннем детстве ценностей и убеждений, от внушённых окружением и телевизором суждений.

Люди хотят быть свободными. Некоторые из них считают, что свобода – это возможность делать только то, что хочется. И оказываются во власти своего настроения и подсознательных страстей, навязанных телом, рекламой, коллегами и модными журналами. Другие верят, что свобода – это возможность делать только то, что надо. И остаются под гнётом родительских программ до самой старости. Третьи убеждены, что свобода – это стремление к Великой Цели. Но остаётся вопрос, откуда они её взяли?

Другими словами, как бы ни было печально это признавать, практически на каждом уровне решения принимаются бессознательно. Поэтому наиболее эффективные воздействия ориентированы именно на бессознательное восприятие. Внушение – это обращение к бессознательному. И наша задача – формулировать свои предложения так, чтобы они имели шанс проскользнуть мимо сознания и быть правильно усвоены бессознательным.

Тогда, если внушение пройдёт удачно:

• очнувшееся сознание воспримет внушённую информацию – новое суждение, новую ценность – на веру;

• человек отметит только сам факт возникновения нового желания.

Простота

Чем более громоздкое получается заклинание, тем хуже оно воспринимается и труднее работает. Настоящее заклинание должно быть кратким! Чётким! Ярким! Неожиданным! Оно должно ошеломлять и восхищать!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Итак, внушение – это обращение к бессознательному. Другими словами, когда мы произносим внушение, нам хочется, чтобы сознание человека его не анализировало. С одной стороны, это достигается максимально полным отвлечением сознания с помощью техник формирования разговорного транса и вызова замешательства. С другой, мы должны говорить так, чтобы не привлекать внимания интеллектуальной части собеседника к нашим словам.

Как это сделать? Элементарно! Ваши внушения должны быть простыми! Простые, короткие предложения. Будто вы говорите с дошкольником. Но без сюсюканья! Говорите чётко, конкретно, понятно. Внушение – это всегда простое предложение. Если вы говорите сложно, вы говорите для сознания. Точнее, для его отвлечения. Или перегрузки. Или замешательства. А обращение к бессознательному всегда простое. Тогда вас понимают.

При всём уважении к человеческой природе не стоит переоценивать интеллект каждого конкретного собеседника. Если в разговоре с вами человек может позволить себе не думать, он так и сделает. То есть существуют, конечно, некоторые уникумы, которые думать любят, поэтому про техники отвлечения сознания мы не забываем. Но даже их бессознательное поймёт только простые инструкции.

Кроме того, надо понимать, что в тот момент, когда человек попадает под действие сильных эмоций или же – напротив – умиротворён до состояния неподвижности, т.е. находится в разговорном трансе, его коэффициент интеллекта снижается раза в два. Человек превращается в подобие животного.

Со мной такое часто бывало: проверишь своё обещание «на трезвую голову» и удивляешься его опрометчивости и недальновидности. И как такую глупость сморозил?!

– …а вот один тоже, написал письмо Деду Морозу: «Подари мне в новом году, мол, двух юных девственниц». Пошутил, понимаешь.

– И что, подарил?

– А то. Секретарша ему близняшек родила…

Поэтому сложные команды собеседник скорее всего не поймёт и не воспримет. Вот и не надо! Говорите просто. Вам же проще будет.

Суггестивный потенциал

Вы уже знаете, что некоторые школы гипноза ассоциируют гипнотическое восприятие с доминированием правого полушария головного мозга, а обыденное состояние сознания – с доминированием левого полушария. Для нас это означает, что для общения с сознанием полезно запастись цифрами, фактами, схемами и логическими построениями, а для взаимодействия с бессознательным – образными словами, эмоциями и простыми предложениями. Поэтому внушение – это либо достаточно простая мысль, либо – образ действия.

Первое проще – давайте разберёмся сначала с ним. Ведь на самом деле вы уже знакомы с таким типом внушений – это убеждение. Убеждение, предложенное в достаточно глубоком трансе, когда у человека просто нет шансов осмыслить его критически. Или же суждение, повторённое настолько часто, что оно стало восприниматься как банальность. Помните технологии наведения транса скукой? А теперь вспомните любую рекламу или просто включите телевизор. В рекламе они называются слоганами.

Суждения не обязаны быть понятными для бессознательного, как плееру нет необходимости понимать слова воспроизводимой им песни. Просто в момент принятия решения бессознательное услужливо воспроизведёт записанную в трансе мысль, и это суждение бросит гирьку на нужную нам чашу весов. И чем более суждение неконкретно, тем на большее количество выборов оно повлияет.

ПРИМЕРЫ УБЕЖДЕНИЙ:

• Очень важно приходить вовремя.

• Бумажная книга лучше электронной.

• Женщинам надо уступать.

• Бьёт – значит, любит.

Теперь второе. Возможно, вы помните, что любое действие начинается с мимолётной внутренней репетиции. Так, поднятию руки может предшествовать соответствующий внутренний фильм, легчайшее напряжение соответствующих групп мышц, а то и шуршание рукава при подъёме, если одежда имеется в наличии. Люди крайне редко это осознают, но, обратив внимание, достаточно быстро убеждаются, что это так.

В классическом гипнозе есть даже специальные тесты на глубину транса, когда человеку предлагают представлять, как его рука поднимается, и рука действительно начинает двигаться вверх без каких-либо дополнительных сознательных команд. Это, если помните, называется левитацией.

Более знакомый каждому пример, когда одно только воспоминание о приятном событии или человеке вызывает к жизни соответствующие переживания. Или каждый хоть иногда замечал, что достаточно представить, как рука нагревается на солнышке, как появляется вполне реальное чувство тепла.

Всё это называется идеодинамикой. И суть её в том, что внутренние образы – картинки, звуки, ощущения – способны вызывать телесную реакцию. Вплоть до тонких физиологических проявлений.

Если же образы появляются достаточно часто, но не реализуются в действии, рано или поздно их действие проявляется через искреннее глубинное желание сделать то, что этот образ предлагает. Ну, например, съесть яблочко, маячащее перед внутренним взором, или позвонить любимому человеку, голос которого звучит в голове, или вернуться к недоделанной работе, мысли о которой постоянно возвращаются. Вы же помните пресуппозицию о том, что незавершённые действия стремятся к завершению? А ведь представление действия – это уже его начало!

Сидят как-то ковбои в своём любимом салуне, пьют виски. Вдруг забегает в салун раненый ковбой:

– Спасайтесь, – сказал и умер.

Никто не обратил внимания на беднягу, потягивают своё пойло. Забегает в салун другой раненый ковбой:

– Спасайтесь, Белый Билл идёт. – Тоже ноги протянул.

Опять никто внимания на него не обращает. Третий раненый ковбой зашёл в салун и упал на пороге:

– Спасайтесь, Белый Билл идёт, всех убивает и грабит!

Только хотели ковбои подняться с мест, видят, на пороге стоит высокий ковбой в белой одежде, а в руках у него по «кольту»:

– Деньги на бочку, руки за голову, – говорит он им.

Делать нечего – выложили деньги. Ковбой в белом собрал всё в мешок и говорит :

– А теперь спасайтесь, Белый Билл идёт.

Этот эффект часто используют при самовнушениях, когда требуется сделать то, что пока делать не хочется. Ну, например, помыть посуду. Садишься на стул, входишь в транс и максимально реалистично представляешь себе, как ты её моешь, моешь, моешь, моешь, а она всё не кончается, не кончается, не кончается, не кончается… Рано или поздно возникает такое желание, что просто грех ему сопротивляться.

Вы уже поняли, к чему я клоню? Если вы хотите вызывать в людях желания, с которыми им самим не захочется бороться, внушайте образно! Пусть ваши слова включают внутренние фильмы в головах людей, рисуют радужные картины, провоцируют воспоминания об ощущениях, напоминают о звуках. Здесь мало будет сказать «Сделайте всё необходимое», здесь уместнее будет инструктаж в духе «Возьми договор и распишись под своей фамилией».

Прикол же в том, что любые слова, не вызывающие внутренних образов, будут бессознательно отброшены. А ведь это именно те слова, с помощью которых мы обеспечиваем безопасность нашим внушениям и расшаркиваемся перед сознательным контролем собеседника.

Как было написано в туалете в одном забавном месте: «Вне зависимости от поставленных целей и достигнутых результатов, смойте за собой. Если результаты превзошли ваши ожидания, воспользуйтесь ёршиком». Если отбросить все несенсорные слова, что получится? Правильно! «Смойте за собой. Воспользуйтесь ёршиком». Как вы догадываетесь, в этом месте всегда чисто.

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:

• Возможно, вы изыщете возможность зайти ко мне на чашечку кофе.

(Зайди ко мне на чашечку кофе.)

• Купи что-нибудь полезное. Например, веник.

(Купи веник.)

• Я не знаю, позволит ли текущая экономическая ситуация продолжать закупаться у нас.

(Закупайтесь у нас.)

• Надеюсь, вы проявите лояльность к компании и купите фирменную одежду.

(Купите фирменную одежду компании.)

Таким образом, если ваши слова будут раз за разом побуждать человека воспроизводить нужный вам мыслеобраз, каждый последующий вызов этого образа будет увеличивать их совокупное действие, т.е. желание реализовать ваше внушение. Оно-то и называется суггестивным потенциалом, который при преодолении некоторого порогового значения способен смести даже сознательное сопротивление. Кто хоть раз боролся с вредными привычками, прекрасно понимает, что я имею в виду.

Внушение поведения

Щавель как-то неловко затоптался на одном месте.

– Молчите-молчите! – воскликнул барон. – Не надо взаимных комплиментов, это всё пустое…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Прямое внушение поведения – это повеление сделать или почувствовать то, что нам надо. Договор подписать. Влюбиться. Поверить нам. Разозлиться на кого-то. И так далее. Всё это человек может делать:

• прямо сейчас – «Выслушай меня»;

• или постоянно – «Люби детей»;

• или в заданных обстоятельствах – «Приходи вечером на сеновал»;

• или регулярно – «Делай по утрам зарядку».

Соответственно прямые внушения поведения делятся на:

• простые

• и отсроченные.

Простое внушение

Здесь мы прямо указываем человеку, что ему делать или чувствовать. Сейчас или вообще. При всей внешней примитивности именно эти внушения лучше всего проходят в повседневном общении, поскольку вообще не воспринимаются, как какой-то хитрый ход.

ПРИМЕРЫ:

• Люби меня крепче.

• Покупай.

• Пожалуйста, передай эту папку.

• Верь мне.

• Забудь об этом.

Секрет успеха здесь в том, чтобы не делать паузы после внушения, чтобы человек не подумал, что это реплика, на которую ему надо что-то отвечать. Вы сказали – и продолжаете дальше.

Отсроченное внушение

Ещё его называют постгипнотическим. Здесь мы дополнительно проговариваем контекст, в котором должно сработать внушение. Если контекст возникает регулярно, поведение также может возникать регулярно.

Зачем такое усложнение? Всё просто. Конкректно сейчас у человека может не быть физической возможности сделать то, о чём мы просим его бессознательное. А ведь один из главных принципов косвенного воздействия – «Не напряги!». Вот будут у него деньги – тогда и заплатит. Появится свободное время – тогда и поможет. Пройдёт головная боль – тогда и…

ПРИМЕРЫ:

• Позвони мне завтра в пять вечера.

• Когда вернёшься домой, вспомни обо мне.

• Если выпьешь, вырвет.

• Получишь зарплату – верни долг.

• Когда я озвучу цену, вы приятно удивитесь.

Кроме прочего, идея отсроченных внушений замечательно вписывается в принципы единой структуры воздействия. Мы даём человеку время на то, чтобы освоиться с нашим внушением и выполнить его добровольно. И это хорошо.

– Если ты откажешь мне, – сказал он, – я умру.

Она отказала. Через шестьдесят лет он умер.

Внушение убеждений

Мир, где мы живём, целиком соткан из смерти. Мы – бесконечно кипящая каша из органики, размазанной по планете тонким слоем. Каждый атом кислорода, который вы вдыхаете, Даша, он не родился в атмосфере сам, его пукнули микробы миллиард лет назад. Каждый атом вашего тела, Даша, успел за миллиарды лет неоднократно побывать растением, животным, бактерией, грибом, жуком и кораллом. Что вы мне машете рукой? Да, ваш hand – second hand, Даша. Это сегодня вы офисный планктон, а миллиарды лет были просто планктон. Каждый ваш атом миллионы раз умирал в чьём-то теле, тысячи раз был убит, съеден и испражнён, закопан в землю и снова поднят обратно корневищами.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Если внушение поведения провоцирует внутреннее побуждение сделать или почувствовать то, что нам нужно, то внушение убеждений обеспечивает идеологическую базу для нужных нам поступков. Грубо говоря, когда человек выйдет из транса, ему надо будет как-то обосновать себе, почему и зачем он станет это делать.

– Молодой человек, купите лотерейный билет!

– Нет, мне убеждения не позволяют.

– А, вы религиозный фанатик?

– Нет, я математик.

В принципе люди и сами склонны подгонять объяснения под уже готовые решения. Мол, я не просто так от зарядки отказываюсь, а потому, что у меня неделя тяжёлая была. Но если мы человеку подскажем, дело пойдёт легче. И у него появится моральное право поступать так, как мы внушили.

Здесь мы будем пользоваться хорошо известными нам шаблонами:

• возможность и невозможность;

• долженствование и необходимость;

• универсалия;

• оценка.

Возможность и невозможность

Алхимики тоже принялись ликовать.

– Сир, мы будем счастливы… – неосторожно начал главный алхимик.

– Устроить фейерверки бесплатно, в качестве подарка наследнику престола, – подхватил Маркель. – Знаю, знаю. И разрешаю.

Ликование алхимиков несколько стихло.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Принцип простой: можешь – делай. Не можешь – так не рыпайся. Ибо глупо упускать возможности. Как и биться головой об стенку. А то и просто неудобно: мне тут возможность предоставили, а я ей не воспользовался. Что? Не захотел?! Ай-ай-ай!

Если искать аналогии этому речевому приёму в жизни, то можно привести в пример открытие нового магазина. Там никто, как правило, не зазывает в духе «Приходите обязательно!». Нет. Напротив – рекламные сообщения выстраиваются в духе «Теперь вы можете приобрести то-то и то-то прямо здесь». И люди заходят. Просто из любопытства.

ПРИМЕРЫ:

• Ты не можешь этому сопротивляться.

• Я могу сделать с тобой всё, что угодно.

• Ты можешь поступать, как тебе заблагорассудится.

• Это невозможно.

• Вы можете работать в два раза лучше.

А наглость наша основывается на неотъемлемом свойстве человеческой природы. Уж если человеку довелось во что-то поверить, он довольно долго будет искажать или игнорировать любые факты, противоречащие новому убеждению. Так что стоит нам удачно прокинуть нужную мысль, как человек будет защищать её с пеной у рта. В том числе и от реальности.

Долженствование и необходимость

Основа приёма – лишение выбора. Принудительное ограничение модели мира. Должно быть – будет. И нет места для сомнений и размышлений. Надо, необходимо, нужно. А куда деваться?

ПРИМЕРЫ:

• Вы должны отвечать честно.

• Забота о клиенте – ваша прямая обязанность.

• Надо больше практиковаться в наведении транса.

• Ты должен выслушать меня.

• Вы должны купить у нас хоть что-нибудь.

• К переговорам нужно готовиться.

Если угодно, за любым «надо» стоит угроза – «А иначе!..» Подсознательно. Надо мыть руки перед едой – иначе заболеешь. Надо платить за квартиру – иначе выселят. Надо выполнять обещания – иначе перестанут верить. Мы к этому привыкли. Так что даже примитивное употребление в речи ключевых слов необходимости будет провоцировать слушателей бояться невыполнения внушения.

Какой из всего этого следует вывод? Пробрасывать такие внушения надо так, чтобы у человека не было возможности им сопротивляться. Или незаметно. Или авторитарно. Чтобы побоялся спросить: «А что будет, если…?»

Универсалия

То, что касается всех, касается и тебя. Очевидно? Вот мы и внушаем убеждения, касающиеся всех. Это удобно тем, что мы вроде бы ничего не говорим лично о человеке, чем обходим возможное сопротивление. Мол, все мы в одной лодке. С другой стороны, мы тем самым возводим простое действие в закон природы. В ту самую необходимость.

ПРИМЕРЫ:

• Каждое твоё действие должно быть целесообразным.

• Все так делают.

• Никто не сделает за тебя твою работу.

• Нами довольны все клиенты.

• С каждым днём всё будет лучше.

Другой вариант того же самого – мы оставляем человека в полном одиночестве, говоря обо всех, кроме него. А раз у него такой особый статус, то и скинуть свою ответственность ему оказывается не на кого. И мы опять же как бы ничего не утверждаем лично о человеке. Мы лишь говорим о всех остальных. И это снова не даёт ему повода для сопротивления.

Оценка

Как сообщили через пару дней изобильные SMS, Коля прочёл мою записку, повеселел и шёл на поправку. Мужчина – слабое, неудачно спроектированное животное, которому очень нужно всё время чувствовать своё превосходство и незаменимость. Я позволила себе забыть об этом и чуть не поплатилась кармой.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Людям очень важно думать о себе хорошо. Поэтому они стремятся делать то, что считают хорошим, и избегают того, что считают плохим. Речь, понятно, не об общепринятых понятиях, что такое «хорошо» и что такое «плохо», но о тех нормах и оценках, которые человек сам для себя принял.

Слова при этом могут использоваться самые разные: «круто», «прикольно», «полезно», «целесообразно», «правильно», «достойно». Из неопределённых существительных: «герой», «молодец», «слабак», «доходяга», «победитель». Из номинализаций: «грех», «успех», «счастье», «достижение». И так далее.

ПРИМЕРЫ:

• Мы идеальная пара.

• Ты лучшая, я лучший.

• Долги отдают только тру́сы.

• «Динамить» плохо.

• Думать о деньгах – грех.

Если, слегка преждевременно, говорить о невербальных внушениях, то оценку легко выразить с помощью интонации, выражения лица и жестов. Думаю, вы прекрасно знаете, как это делается.

Другой вариант – использование смысловых рядов. Например, продавец модного бутика может заметить, что сначала человек способен позволить себе покупать хорошую одежду, потом – хорошую и модную, потом – престижную, и только потом – делать приобретения в этом бутике.

Глава 12

Косвенные внушения

При всех достоинствах прямых внушений, у них есть и достаточно серьёзный недостаток. Точнее, ограничение: собеседник должен признавать за вами экспертную или руководящую роль. Попросту говоря, считать вас умнее или главнее. Хотя бы в рассматриваемом вопросе.

Косвенные внушения лишены этого недостатка. Здесь мы вовсю пользуемся принципом рычага. Мы ничего не утверждаем прямо. Мы просто делаем так, чтобы нужная мысль так или иначе проявилась в голове у собеседника без особой связи с нашей позицией.

Собственно, существенная доля вежливости основывается как раз на том, что вы ничего не требуете прямо. Вы, например, спрашиваете: «У вас есть часы?» И человек смотрит на них и говорит вам, сколько сейчас времени. Или вы заботливо подсказываете: «Тапочки здесь». И человек переобувается, даже если изначально не собирался. Но дело, разумеется, не только в вежливости, но и в известной доле наблюдательности, а то и хитрости. Но давайте по порядку.

Для удобства запоминания и применения мы разделим всё множество косвенных внушений на шесть групп:

• встроенные внушения;

• трюизмы;

• негативно-парадоксальные команды;

• пресуппозиции;

• вопросы;

• составные внушения.

Сразу замечу, что данная классификация не строгая. Подчас в одной и той же фразе можно усмотреть применение разных видов косвенных внушений. Более того, данные в единой связке внушения взаимно усиливаются. И затрудняют сознательный анализ, а значит, и сопротивление.

Встроенные внушения

Наша задача – встроить прямое внушение в свою речь так, чтобы снять с себя ответственность за его содержание.

Ну, например, там прямой приказ. Или слишком резкое замечание. Или мы просто хотим, чтобы человек сам извлёк из вашей речи нужное ему содержание, не связывая свои выводы с вами.

Самое интересное, что при этом прямое внушение проговаривается напрямую, хоть и маскируется под часть большего сообщения, формально нейтрального.

Хорошо себя зарекомендовали три вида встроенных внушений:

• контекстуальные;

• кавычки;

• пересекающиеся реальности.

Контекстуальные

Хорошо известно, что каждый человек неосознанно выделяет наиболее важные для него слова. Интонацией, паузой, жестом. Тем самым мы расставляем в своей речи акценты, информируя бессознательное слушателей о том, на что следует обратить особое внимание. Можно сказать, что таким образом бессознательное говорящего передаёт сообщение для бессознательного слушающего.

Обнаружив этот эффект, Милтон Эриксон решил попробовать выделять в своей речи часть слов сознательно, намеренно обращаясь к бессознательному собеседников. Что, собственно, и является сутью внушения. Результаты экспериментов превзошли все ожидания!

Оказалось, что можно для сознания говорить одно, а для бессознательного – другое! Например, рассказывать о дизайне интерьера, одновременно наводя транс. Что-то в духе: «Здесь уютно разместится диван. Его цвет гармонично впишется в общую цветовую гамму. Особенно приятно будет видеть, как преображается комната в зависимости от того, как ложатся тени при разном освещении. Здесь удобно поставить трюмо, а здесь хорошо бы поместить телевизор, чтобы расслабляться по вечерам…» Логики здесь мало, зато как работает!

Более того, одинаково выделенные в разных частях текста слова сливаются в одно предложение. Можно просто разобрать прямое внушение по слову и раскидать его по тексту, и оно сложится в бессознательном слушателей благодаря тому, что они были выделены одинаково. Например: «Верить можно только тому, кому можно доверять. Так мне кажется». Впрочем, согласования окончаний не требуется. Работает и так.

Вообще, если перед сознательным контролем мы вовсю расшаркиваемся, чтобы с нами таки согласились, то для бессознательного можно говорить категоричнее. А то и вообще с противоположным смыслом! Что-нибудь вроде: «Я вовсе не утверждаю, что все женщины без ума от меня! Так мог бы думать только самовлюблённый болван».

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:

• Я вчера посмотрел замечательный фильм, который поднимает настроение. Особенно порадовала игра актёров. Особенно когда главный герой поднимался на лифте к своей возлюбленной.

• Наш менеджер проекта заботится о том, чтобы понизить издержки, поэтому он просил меня ещё раз обсудить с вами цены на ваши услуги. Конечно, мы можем спуститься вниз, чтобы обсудить всё с ним самим, ведь ценность нашего соглашения важна для нас обоих.

• Иногда мне кажется, что мы не можем жить друг без друга.

• Когда Элли с друзьями забрела на маковое поле, они почувствовали сонливость, их глаза начали слипаться, и очень скоро они уснули.

• Не знаю, куда он пошел. Вон там вам дадут более точную информацию.

Кстати, поймать гипнотизёра за руку практически невозможно. Мало того, что на поверхности звучит достаточно нейтральный текст, так и само выделение можно делать практически неразличимым для сознательного внимания. Бессознательно же всё равно всё будет воспринято.

Каким образом можно выделить внушение в речи? Милтон Эриксон, говорят, любил использовать небольшие повороты головой. Каждый раз, когда надо было выделить слово или фразу, он говорил чуть в сторону. От этого слегка менялась интонация, появлялась едва заметная пауза, да и визуально этот сигнал прекрасно считывался. Бессознательным, но не сознанием.

Мы, понятно, можем пользоваться не только этим способом. Ведь, если разобраться, существует множество невербальных параметров, которые можно варьировать, чтобы встроить в речь контекстуальное внушение:

• изменение голоса (громкости, скорости или высоты);

• пауза после ключевых слов;

• жесты, перемещения, постукивания;

• касания;

• направление взгляда;

• любая комбинация предложенных параметров.

На тренинге я предлагаю участникам практиковаться в самых разных способах выделения. Кто-то внушает, поглаживая собеседника по плечу, а то и по коленке. Кто-то в момент внушения встречается глазами, отводя взгляд в остальные моменты. Кто-то произносит внушения чуть тише. Кто-то – кивая в такт своим словам. Кто-то – слегка приподнимая руку. Чем незаметнее, тем лучше.

Со временем же вам будет достаточно просто вскользь отметить про себя, что это слово надо как-то выделить, и ваше бессознательное само подберёт сигнал, который будет воспринят бессознательным собеседника и не будет воспринят его сознанием. Что и требуется, собственно.

Приятно, кстати, что контекстуальные внушения можно использовать не только в речи, но и на письме. То есть вы отправляете адресату совершенно нейтральное письмо, а в него встраиваете свои внушения. Впрочем, это работает везде, где есть письменный текст. А в наше время, когда царствуют интернет-ресурсы, вы вообще можете позволить себе многое.

В письменной речи можно выделять:

• курсивом;

• жирным шрифтом;

• ПРОПИСЬЮ;

• шрифтом;

• размером;

• цветом;

• интервалом;

• абзацными отступами;

• комбинированием предложенных параметров.

Как вы и сами понимаете, выделение должно быть или незаметным, или обоснованным. И с незаметностью на письме есть некоторые сложности. Если вы пишете от руки, то вам достаточно чуть-чуть менять наклон букв, и к этому придраться сложно. Если вы передали человеку распечатанный текст, то минимальные изменения в размере или типе шрифта, интервалах или количестве пробелов тоже отследить сложно.

А вот если человеку доступен сам электронный документ, в котором можно посмотреть, какие и где шрифты были задействованы, то у вас могут возникнуть проблемы. Банально поймают за руку. Что, как вы понимаете, несколько неудобно.

Поэтому в этом случае лучше всего пользоваться явными выделениями. И человеку должно быть понятно, почему эти выделения были вами использованы. В том смысле, что на ПОВЕРХНОСТИ должно лежать простое, очевидное и НЕПРАВИЛЬНОЕ объяснение этих ваших действий. Тогда человек успокоится, и не будет слишком пристально приглядываться к тому, в какой текст складываются выделенные нами слова.

Как это сделать, вопрос творческий. Предложу здесь два вполне рабочих варианта. Первый – гиперссылки. Они, как правило, выделяются цветом и/или подчёркиваниями, и любой современный человек относится к ним, как к привычному антуражу. Второй вариант – эмоциональные выделения. Как правило, это жирный шрифт, ПРОПИСНЫЕ буквы и восклицательные (!!!) знаки. «Ты что, не знаешь, кто такой СИДОР МИХАЛЫЧ??? Да в нашем городе каждый знает! Даже БОМЖ ПОСЛЕДНИЙ!!!»

Как видите, контекстуальные внушения – средство мощное, эффективное и незаметное. Ими, кстати, можно усиливать любой другой тип косвенных внушений. Но вы это и так увидите многократно.

Важно только помнить, что выделений должно быть меньше, чем основного текста. Грубо говоря, 10% контекстуальных внушений на 90% текста. Иначе получится аляповато, да и работать не будет. Точнее, выделится невыделенный текст. Как строгая классическая обложка на книжном лотке с кричащим глянцем.

Кавычки

Если у вас есть клиенты с невысказанной агрессией, например, против своих начальников, и они не могут её реально выразить, так как это было бы неадекватно (или их могли бы после этого выгнать), то обучить их стереотипу кавычек. Это прекрасно, так как ваш клиент может зайти к своему боссу и сказать: «Только что на улице какой-то человек наступил мне на ногу и сказал: «Ты глупый сопляк!» А я не знал, что ему ответить. А вы что бы сделали, если бы вас кто-то обозвал глупым сопляком? Вот так прямо на улице?»

Джон Гриндер, Ричард Бендлер. Из лягушек в принцы

Кавычки – символ использования прямой речи. Цитирования, если угодно. Тимур Гагин об этом рассказывает так: «Цитирование позволяет сказать всё, что вы хотите, совершенно не скрываясь, потому что для сознательного внимания слушателя сейчас обращаетесь не вы и не к нему». Другими словами, прикрытое кавычками внушение вкладывается в уста другого человека. Или себя в прошлом или будущем.

ПРИМЕРЫ:

• Когда я готовился к своему первому собеседованию, я сказал себе: «Отбрось сомнения! Уже сегодня ты порадуешь своих близких!»

(преодоление сомнений)

• У меня есть друг, довольно грубоватый парень, который в подобной ситуации говорит: «Не надо лечиться у патологоанатома».

(удаляем конкурентов)

• Маша была очень влюбчива и про каждого нового парня говорила себе: «Это он! Только с ним ты будешь счастлива!»

(правильный выбор)

Понятно, что мы не столько хулиганим, цитируя, сколько заботимся о том, чтобы нужное нам внушение прозвучало хоть в каком-то контексте. Чтобы картинка правильная мелькнула. Чтобы верование получило лишнее подтверждение.

Есть, кстати, забавная особенность психики человека. Если одну и ту же мысль он слышит от нескольких разных человек, то в большей степени склонен ей верить. Можно, конечно, подговорить пару-тройку ваших общих знакомых, чтобы они сказали ему то же самое, но можно обойтись и кавычками. «Вася сказал, Сидор Евсеич так думает, Шопенгауэр о том же писал…»

Использование авторитетов, кстати, вообще не убиваемый вариант. В советское время, например, можно было сослаться на труды Ленина. Да и сейчас можно подобрать авторитет для данной конкретной аудитории. От Христа до Всемирной Ассоциации Стоматологов Верхних Резцов. В своё время Гриндер с Бендлером советовали неуверенным гипнотизёрам: «Вы можете сказать: «Я расскажу вам, как я в последний раз поехал в Феникс, чтобы увидеть Милтона Эриксона. Я вошёл в кабинет Милтона, и тогда Милтон въехал в комнату на своём кресле, и он посмотрел на меня и сказал: «Войдите в транс!»

Думаю, изображая позу, выражение лица и голос Милтона Эриксона, любой приобретёт должную убедительность. Даже если никогда его не видел.

Пересекающиеся реальности

– И вот представь себе, что началась война. И враг решил уничтожить нашу столицу, применить магию массового поражения. Собрал лучших волшебников, те придумали могучее заклинание… А как его нацелить? Если нельзя сказать «Огненный дождь выпал из сумрачных небес на город такой-то?»

– Можно сказать «Огненный дождь выпал с сумрачных небес на столицу», – предположил Трикс.

– На какую? На твою собственную? Магия – она как вода. Всегда ищет ближние пути. Если сказано «на столицу», так ударит по твоей собственной. – Можно сказать «Огненный дождь выпал с сумрачных небес на столицу проклятого королевства, где правил злобный тиран Маркель Весёлый, сжигая пышные дворцы и жалкие лачуги, руша каменные стены…»

– Эй! Эй, замолчи! – Щавель тревожно посмотрел на Трикса. – Ты поосторожнее, Трикс… ты же всё-таки волшебник. Нам ещё не хватало пожечь собственную столицу!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Здесь текст внушения скрыт тем, что он формально предназначен не вашему собеседнику. Когда моей дочке исполнилось два месяца, у нас начались «весёлые» вечера. Каждый день около шести часов начинался непрекращающийся рёв. Почему и отчего, версии могут быть разные, но часа три все взрослые посменно дочурку успокаивали, как могли.

Однажды я приехал с работы и увидел, что малышка орёт, жена изнемогает совершенно, жалуется на головную боль, и сил у неё нет. Естественно, я подхватил дочку и стал её укачивать и успокаивать: «Всё хорошо, милая! Всё хорошо, родная! Я приехал. Сейчас всё пройдёт. Сейчас почувствуешь себя лучше. Боль уходит… Тебе лучше… Ты молодец… Ты умничка… Всё хорошо». И так далее. Обычный заботливый «бред». Всё более спокойным тоном.

Дочка успокаивается. Одновременно успокаивается и жена. Голова тоже проходит. Догадались, почему? Всё верно. Хотя формально я обращался к дочке, слышала и понимала мои слова именно жена. Грудному ребёнку смысл слов неясен – ему важнее голос и состояние взрослого. Впрочем, сам факт успокоения ребёнка влияет на маму положительно. И неизвестно, что сработало на самом деле.

Милтон Эриксон, кстати, периодически пользовался подобным способом гипнотизирования сопротивляющихся клиентов. Он приглашал своего ассистента и вводил в транс его. Или гипнотизировал человека, который пришёл вместе с клиентом. Словом, Эриксон мог воспользоваться присутствием любого другого человека. Понятно, что свидетель или свидетели гипнотического сеанса невольно входят в транс сами и слышат те же внушения, которые формально говорятся для другого. И воспринимают их. Так что этим приёмом теперь пользуются все тренеры, обучающие гипнотическим техникам.

Универмаг. Длинный зал, пустой (ночь, знаете ли). Кассирша за кассой, одинокий мужик что-то пытается примерить. На весь этаж громогласный крик кассирши:

– Мужчина!!! Не снимайте трусы в зале! Подойдите ко мне, я вам здесь дам!

В принципе применение шаблона пересекающихся реальностей очень похоже на цитирование, но возможности здесь шире. В том смысле, что здесь ещё проще замаскировать внушение.

Например, можно рассказывать вложенные истории в духе: «Мне рассказал Петя, которому рассказал Вася, который вычитал у Бори, который цитировал своего руководителя…» И поди здесь разберись, кто кому в вашем рассказе говорит то, что вы прямо сейчас внушаете вашему собеседнику. А ведь каждая из историй при этом ещё и техники наведения транса использует!

Вот вам лишь маленький пример из бессмертной книги «Из лягушек в принцы». Представьте себе семинар, на котором Ричард Бендлер рассказывает аудитории: «Однажды я читал лекцию группе психологов, которые были весьма обидчивы и задавали много глупых вопросов, я сказал им о стереотипе кавычек. Затем я привёл пример – и даже сказал, что я делаю, – как М. Эриксон рассказал мне, как он останавливался на индюшачьей ферме, индюки страшно шумели, и ночью он даже проснулся от этого шума, не зная, что же делать. Однажды он вышел из дома, и я повернулся лицом ко всем психологам – и увидел, что со всех сторон окружён индюками, сотнями индюков. Индюки тут, индюки – там, индюки везде. И он посмотрел на них и сказал: «Вы, индюки». Человека два в той аудитории поняли, что я делаю, и были шокированы до онемения. Я стоял на сцене перед этими людьми, которые платили мне своим вниманием, и говорил: «Вы индюки», – и они не знали, что же делать. Они сидели и серьёзно кивали головами».

Сколько историй в этом примере? История, которая (возможно!) произошла с Эриксоном. История, которая (возможно!) произошла с Бендлером. Реальность рассказа Бендлера об этой истории. Плюс моё цитирование фрагмента из книги «Из лягушек в принцы». И кто кому говорит «Вы индюки»? Эриксон индюкам? Бендлер психологам? Бендлер слушателям семинара? Я вам? Впрочем, последнее предположение лишено всяческих оснований.

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:

• Вчера в курилке я спросил шефа, как ему удалось так быстро сделать карьеру, и он ответил: «Деньги приходят, когда их не просишь». Я задумался и понял, что он прав.

• Если бы вы были моими детьми, я бы посоветовал вам любить работу, а не деньги, но вы это вряд ли восприняли бы, так как понимание приходит с опытом.

• Вчера в автобусе случайно услышал фразу, которая запала мне в душу, – «Чувства умнее разума». В этом что-то есть.

• Когда я знаю, что был неправ, я говорю: «Прости меня и забудь о плохом», – и люди действительно прощают, ведь первый шаг очень важен.

• Мне друг рассказывал, что ему на офисный адрес спам пришёл с интересной фразой: «Сегодня жмот – завтра банкрот!»

Хороший, кстати, пример – использование реальности «Как если бы…». Задача-то, как вы помните, в том, чтобы человек представил себе хотя бы на мгновение нужное нам действие или событие. «Если бы вас полностью устроила цена, какую из наших встроенных кухонь вы бы хотели увидеть в своей квартире?» «А если бы ты в меня безумно влюбилась, ты бы отдалась мне в первую же ночь?»

Инструкция из курса самообороны. Если вы купаетесь и на вас напал водолаз, то:

1) выдерните шнур и

2) выдавите стекло.

Помню, один горе-гипнотизёр написал мне, что, если бы он меня не знал, он бы подумал, что мои книги написаны очень глупым человеком. На что я ответил, что если бы я мог заподозрить его в использовании шаблона пересекающихся реальностей, то решил бы, что он самый обычный хам. Словом, обменялись любезностями.

И последняя возможность, о которой нельзя здесь не упомянуть. Одни и те же слова в разных контекстах могут приобрести разное значение. Особенно неопределённые. Вам же легко придумать ситуацию, в которой человек может с чистой совестью сказать, что ему здесь всё нравится? «Представьте, что я делаю вам самое лучшее деловое предложение из возможных. Такое, чтобы вы могли с чистой совестью сказать себе: «Меня всё устраивает!» Каким бы оно было?» Между тем фраза «Меня всё устраивает!» имеет значение не только в выдуманной, но и в настоящей ситуации.

Помню, когда мне довелось послужить пару лет лейтенантом, один мой коллега обратился ко мне за советом, как лучше подчинять себе солдат. Особенно старослужащих. Я ответил, что надо дать ему понять: «Я здесь главный. Я умнее. Я сильнее. Что я скажу, то ты и будешь делать!» – и рассказал, как именно это делается. В частности, о встраивании установки на откликаемость. Другое дело, что ключевая фраза коснулась не только его взаимоотношений с бойцами, но и моих взаимоотношений с ним. Об этом и речь.

Трюизмы

Я выдержала паузу, необходимую, чтобы он перестал давиться, и начала:

– Илья Мурадович, вы же знаете, я работаю без отпуска который месяц! Вы знаете, что я веду и ПЖ, и Циску, и этих наших pesky новосибирцев, и IBM, и РПЦ, и всю канадскую сеть, и Демидова с его шампунями, и Фольксбаттер с его маслом, и Снуппи, и Казахаэро, и это не считая интернета и IT-проектов! Вы же знаете, какое это дикое напряжение! Я за последние полгода сопровождала контракты на общую сумму семь миллионов долларов – я специально подсчитала, вы можете проверить! – Я распахнула нотик и искоса глянула в него. – Это я, как вы знаете, спасла переговоры с Демидовым! Это я подвинула Казахаэро по ставкам так, как никто даже не мечтал их развести! Это я выбила у Циски скидку ещё на полпроцента! Я принесла Корпорации доход в полтора миллиона долларов!

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Трюизмы – наши старые знакомые. Мы учились говорить трюизмами, чтобы вызывать согласие и не вызывать разночтений. В этом смысле можно сказать, что любой трюизм – это внушение доверия к вашим словам. Трюизм как бы говорит: «Этому человеку можно доверять». С другой стороны, чрезмерное обилие трюизмов, не несущих никакой новой информации, внушает уже скуку и право вас не слушать. Мол, всё равно ничего нового от него не услышать. Это было повторение пройденного.

Но оказывается, что этими двумя вариантами возможности трюизмов не ограничиваются! С их помощью можно достичь гораздо более впечатляющих результатов! Как это делается, мы сейчас разберёмся. Итак, для целей внушения удобно пользоваться следующими типами трюизмов:

• указание на факт;

• неопределённость;

• упоминание;

• метафора.

Указание на факт

– Дело в том, что мне… То есть не мне. Одному моему другу… Да, одному моему другу. Он моего роста и возраста. И толщины, пожалуй… Вот. Ему срочно понадобились штаны, рубашка, камзол… носки… ботинки… – Трикс замолчал, встретив снисходительный, но в то же время любопытный взгляд портного.

– Да, молодой господин… – сказал Шмоль, выдержав паузу. – У меня есть родственник-аптекарь… кстати, если потребуется, рекомендую, господин Фарм с Сиреневого бульвара… Так вот к нему частенько приходят молодые люди и просят смешать хорошую микстуру для друга, который совершенно случайно заболел неприятной, хотя и не смертельной болезнью… И к моему родственнику судебному стряпчему, господину Шмоку, то и дело заглядывают проконсультироваться по поводу проблем, случившихся с друзьями…

Трикс понял, что опять краснеет – что было уже, несомненно, перебором.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Вспоминаем замечательного Карлсона, который живёт на крыше. Когда злобная Фрекен Бок собралась причинить ему тяжкие телесные повреждения за несанкционированный отъём плюшек, жужжание над ушами и прочие прегрешения, что сказал маленький толстенький человечек с пропеллером? Разве он сказал «Стойте!» или «Не надо!»? Нет! Он сказал: «А у вас молоко убежало!» – И «домомучительница» остановилась.

Парень склеил девушку. Ведёт домой, что-то заливает радостное. Идут через двор к парадной. Она, задумчиво:

– А тут можно с коляской гулять… и воздух чистый…

Помню, в какой-то книжке по самообороне вычитал, что в наше время – на дворе были лихие девяностые – нет смысла кричать при ограблении: «Спасите! Грабят!» Лучше крикнуть: «Пожар! Горим!» – больше шансов, что люди выглянут в окно и поднимут шум. Равно как глупо ломиться через толпу, призывая её расступиться. Гораздо разумнее предупреждать: «Осторожно! Краска!» Экстремалы могут бормотать: «Ой! Меня сейчас вырвет…»

Понятно, что пара последних примеров – это уже не совсем трюизм. Но и в рамках реально существующих (или организованных вами) фактов можно неплохо поживиться. Достаточно только вовремя на них указать. Так, крупные торговые сети любят напоминать, что скидки действуют только до конца месяца. Сотрудники силовых структур любят применять такой же метод, прося о небольших услугах. «В свете» полезно упоминать знакомство с «сильными мира сего», знаменитостями и т.п. Ну, или хотя бы об «отпуске на Капри».

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:

• Вам платят за эту работу.

(Делай давай!)

• Я завтра буду доступен только по мобильному.

(Позвони мне завтра.)

• Я хочу пить.

(Подайте мне воды.)

• Ты не закрыл дверь.

(Закрой дверь.)

• Вы опоздали на 15 минут.

(Почувствуй вину и/или извинись.)

Принцип действия этого вида косвенных внушений основывается на автоматичности большинства человеческих реакций. На заданный стимул человек выдаёт вполне определённую реакцию. «У каждого человека есть кнопка! Найди её, Урри!» Так что, если вы знаете, какие реакции и на какие стимулы выдаёт нужный вам человек, вам останется только в нужный момент нажать на соответствующую кнопочку. Ну, или организовать ситуацию так, чтобы на эту кнопку нажал кто-то другой.

Еврей, доехав до дома на такси, выходит молча из машины и начинает шарить по карманам, а под нос бормочет:

– Чёрт, кажется в машине кошелёк выронил…

Услышав это, таксист нажимает на газ и сматывается. Еврей, глядя вслед такси, ехидно говорит:

– А Рабинович не врёт, это правда работает…

На тренинге я часто спрашиваю участников, кто самый главный гипнотизёр в мультфильме про Маугли. Очевидный ответ – мудрый удав Каа. Как он там эффектно бандерлогов подчинил! Но с чего это он вдруг помчался их подчинять? Лежал себе, отдыхал в тенёчке… Всё просто. К нему прибежала пантера Багира и сказала, что бандерлоги называли его земляным червяком. И кто тут главный гипнотизёр после этого?

Здесь полезно сделать небольшое замечание. Многие косвенные внушения могут работать не только в виде внушений, но и как достаточно быстрая манипуляция. Другими словами, латентный период может и не требоваться. Эта скорость, конечно, привлекательна. Но важно помнить, что, если вы хотите, чтобы человек не связывал ваши слова со своими последующими действиями, даже такие внушения полезно пробрасывать вскользь и пока человек в трансе. Пусть он выполнит требуемое позже, но уже без связи с вашими словами и действиями. Это порой ценнее быстрого эффекта.

Неопределённость

Даже в то далёкое время я не соглашалась работать без аванса, твёрдо усвоив, что работа обменивается лишь на деньги, а пустые слова обмениваются на пустые слова и ни на что иное.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Трюизмы, построенные на шаблонах неопределённости не проверяемы в принципе. Поэтому вы можете сказать всё, что вам нужно, размыв все спорные места, и человек почти наверняка перетянет ваши слова на себя. А согласившись с неопределённым высказыванием, он невольно согласится и с тем, что будет действовать соответственно.

ПРИМЕРЫ:

• Многие люди вспоминают обо мне с благодарностью.

(Вспоминай обо мне с благодарностью.)

• В последнее время нам звонят всё чаще.

(Звоните нам.)

• Желания часто исполняются.

(Твоё желание исполнится.)

• Людям свойственно как помнить, так и забывать.

(Забудь.)

• За такое увольняют.

(Бегом исправляться!)

Как видите, всё правда. В смысле, бывает правдой. Так что некоторое обобщение вполне правомочно. А вот тот факт, что это правда и про того, кому вы соответствующую мысль внушаете, уже не обязательно верен. Потому и внушаем, собственно.

Противоядие, как вы понимаете, в обобщении контр-примеров. «Желания порой не исполняются». «Такое не раз и прощалось». «Некоторые клиенты перестали нам звонить». И так далее. Мы же, напомню, всего лишь управляем ассоциациями в голове у наших слушателей. О чём напомним, то и попадёт в поле внимания. Будьте внимательны с тем, что упоминаете!

Упоминание

– В наши дни нет былого уважения к магии… как и к искусству меча… – кивнул Паклус. – Веришь ли, наш поход пришлось отмечать в ужасной таверне. Пивом! Там даже не было благородного вина…

– Трикс, в буфете! – скомандовал Щавель.

Трикс принёс из буфета пузатую бутылку.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Иногда одно упоминание того или иного действия или переживания вызывает его к жизни. Потому что картинка соответствующая мелькает. Воспоминания активируются. И чем чаще в разных контекстах это упоминается, тем больше вероятность, что внушение сработает.

ПРИМЕРЫ:

• Влюблённость – сильное чувство.

(Влюбись.)

• При расслаблении капилляры расширяются.

(Расслабься.)

• Тебе идёт улыбка.

(Улыбнись.)

• Забыл тебе сказать.

(Забудь.)

• Изображение сексапильной женщины возбуждает.

(Возбудись.)

Есть и другой способ объяснить, как работает упоминание. Подсказка! Вспомните предпраздничные дни, когда вы выбираете самым разным людям подарки. Особенно когда не знаете, что и кому дарить. Тогда человеку достаточно хоть о чём-нибудь упомянуть в позитиве, как выбрать подарок становится гораздо легче. Ну, представьте себе, что вы стоите в полной темноте и не знаете, куда идти. Тогда любой нестрашный звук станет для вас точкой притяжения. А любой страшный – точкой отталкивания.

Ещё один интересный способ применения данного вида косвенных внушений – задание масштаба. У человеческой психики есть забавная особенность. Если человеку сначала показать шубу за 2 – 5 тысяч долларов, а потом какую-нибудь безделушку за 200 баксов, она покажется ему недорогой. А если сначала поговорить о продуктах, билетах на трамвай и т.п., то аксессуар за 200 долларов покажется ему же безумно дорогим.

Этим же приёмом дети и жёны часто пользуются. Сначала в любом контексте упоминают о чём-то достаточно дорогом. Типа «Тине муж «Феррари» подарил». А затем излагают свою просьбу: «Давай в Египет на пару недель смотаемся». Или детское: «Меня ребята на месяц в водный поход звали, – пауза, – а другие – на недельку на Чёрное море».

Метафора

– О’кей. Если в материалистический бинокль нам проблема никак не видится, посмотрим тогда в бинокль религиозный. Вы же религиозны, Даша, я правильно догадалась? Вот же у вас крестик под кофточкой, верно? Так представьте, что у вас есть пудреница, и в обеденный перерыв ее кто-то украл. Вор подлец?

– Подлец.

– А теперь представьте, что пудреницу вечером по-любому украдёт у вас Господь – таков порядок в здешнем офисе. Но кто-то его опередил и украл её у вас в обеденный перерыв. Вор подлец?

– Подлец, – уверенно кивнула Даша.

– Который из двух? Который успел раньше?

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Иносказание. Самый косвенный из трюизмов. Мы вообще не касаемся ситуации, но задействованные аналогии могут сработать. Особенно, если не фиксировать на этом внимание собеседника. Объяснить работу метафор проще всего с помощью метафоры.

Есть довольно интересный метод обучения. Провокация инсайта. Сначала ученику дают достаточно сложную задачу. Он над ней бьётся, но задача подбирается такая, чтобы уже знакомые методы решения не срабатывали. Через некоторое время ученику предлагается отвлечься от основной задачи на решение другой – попроще. Но принцип решения у неё такой же. Поэтому в тот момент, когда ученик решает простую задачу, ему в голову приходит «интуитивный» ответ, как решить задачу основную.

Жизненные задачи отличаются от учебных тем, что правильных решений в них не существует. Но есть решения, нам удобные. Поэтому, когда мы хотим, чтобы человек принял решение, выгодное нам, мы должны спровоцировать его рассматривать свою жизненную ситуацию под тем углом, под которым очевидным и выигрышным становится именно оно. Поэтому мы и даём ему метафору, в которую заложен нужный нам ответ. Чтобы навязать «решение по аналогии».

– Я хочу быть как швейцарские часы: дорогой, желанной и чтобы меня носили на руках!

– Неплохо! Только имей в виду, что швейцарские часы никогда не ломаются!

ПРИМЕРЫ:

• За зимой придёт весна.

(Жизнь наладится. Перемены к лучшему неизбежны.)

• Дождь идёт вниз, а не вверх.

(Не говори ерунды.)

• Поезд не ездит без рельсов.

(Внушение необходимости чего-то.)

• Машине нужен гараж.

(Ребёнку – комната. Сотруднику – рабочее место. Очкам – чехол. И т.п.)

• Ночью все кошки серы.

(Без разницы. Сейчас этого не понять.)

• На зиму птицы улетают.

(Лети, но возвращайся.)

• Мясо из котлет не восстановишь.

(Не пытайся вернуть прошлое.)

• Даже лучшие песни недолго живут в хит-парадах.

(Ты хороша, но – прощай.)

Вот ещё пара примеров, чтобы вам стало понятнее. Допустим, вы делаете упор на качество своих услуг, и от этого они дорожают. Как побудить потенциальных клиентов сотрудничать с вами, а не с более дешёвыми конкурентами? Вставить в разговор истории, в которых покупка дешёвых товаров обходилась дорого.

Ну, например, холодильник вы купили подешевле. Так он через три недели сломался, продукты испортились, в магазин его обратно не приняли, а в сервис-центре там такие уроды работают, что ремонтировали его три месяца, да только хуже сделали. Поэтому вы купили хороший, хоть и подороже, холодильник, который служит вам верой и правдой уже четыре с половиной года. Вы и сами довольны, и всем рекомендуете. И пусть при этом вы торгуете туристическими путёвками – аналогию клиент выстроит сам!

Метафора может быть и не такой прямолинейной. В конце концов, можно рассказать о своих институтских годах, когда к какому-то предмету вы подготовились по быстренькому, а к изучению другого подошли серьёзно, затратив времени и сил гораздо больше. В результате на следующей сессии по первому пришлось учиться за два семестра сразу, а второй прошёл легко, поскольку предыдущая качественная подготовка дала существенную фору.

Понятно, что если вы делаете ставку не на качество, а на доступность, метафоры вы будете давать другие. Про закусочные, позволяющие быстренько и вкусно перекусить даже при недостатке времени. Про компанейских девушек, которые во всех отношениях гораздо интереснее холодных недотрог. Про малолитражные машины, на которых так удобно ездить, учитывая постоянные пробки на дорогах. А торгуете вы при этом – как было сказано выше – путёвками. И аналогию, как уже было сказано, клиент выстроит сам. Потому что нам важно, чтобы это было его решение, а не наше. Мы лишь чуток «за жизнь» поболтали.

Негативно-парадоксальные команды

– Ограбила! – охнула бабка с громадными букетами сирени, ткнув в меня узловатым пальцем. – И убила!

Толпа подтянулась. Надо было срочно действовать.

– Да что ж вы стоите?! – заголосила я, убирая газовый баллончик и кивая за спину. – Там грабители из пистолета кассира убивают!!!

Конечно, никакого кассира в ларьке не было, а, возможно, все эти люди давно наблюдали происходящее через стекло. Но я прекрасно знала по опыту интернета, что в таких ситуациях всё решает вовремя озвученное мнение, умело выведенное в топ. Так и произошло. Интерес ко мне пропал. Толпа качнулась снова – и подалась назад. Связываться с грабителями не хотелось ни бабке с кошелкой, ни взрослым мужикам, которые тут же принялись воровато расползаться.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Пришло время напомнить один из самых главных законов профессиональной коммуникации: смысл сообщения – в полученной реакции. Важно не то, что вы говорите. Важно не то, как вы говорите. Важно то, как люди реагируют на ваши слова. Если вы сделали комплимент, а человек рассердился, нет смысла объяснять ему, что он не прав. Данные ваши слова прозвучали для него оскорблением. Точка. Если вы действительно хотите сделать ему комплимент, подбирайте слова, которые лично он воспримет как комплимент. Даже если лично вас они бы оскорбили. Впрочем, если вы когда-нибудь захотите человека намеренно оскорбить, вы уже знаете, какой комплимент ему нужно для этого сделать.

С внушениями примерно та же история. Важно не то, какие образы заложены в ваши слова – гораздо важнее, что представил себе человек, когда вы их говорили.

Отец читает сыну сказку на ночь:

– Увидел принц Золушку на балу и весь вечер не мог оторвать от неё глаз…

– Папа, а зачем принцу Золушкин глаз?

Если вы растекаетесь на тему уникальности вашего удивительного эксклюзивного предложения только для него и прямо сейчас, а собеседник вспоминает при этом все случаи, когда ему или его знакомым тоже сначала говорили нечто подобное, а потом кинули, сработают не ваши слова, а его мыслеобразы. Зато вы можете в голос ругать себя и свой товар, создавая тем самым благоприятную основу для того, чтобы слушатели начали вам возражать.

На этом, собственно, и строится принцип негативно-парадоксальных команд: мы всеми силами толкаем человека в противоположную сторону, провоцируя естественное сопротивление, а потом позволяем себя «победить». Понятно, что человек в результате делает именно то, что нам нужно. Вот три способа, как это можно реализовать:

• не;

• запрет-провокация;

• мнимое ограничение.

Не

Как вы помните, бессознательное не понимает слов – только мыслеобразы. Поэтому, если за словом нет конкретного образа, понять его бессознательное не сможет. Представьте себе, например, что вы ввели человека в глубочайший транс, он обещал вам быть максимально послушным, и вы внушаете: «А сейчас, пожалуйста, кочудэлься». Выполнит? Вряд ли. Ведь даже под страхом смерти он сможет сделать всё только так, как сам понял!

С отрицаниями та же история. В большинстве случаев у нас нет образов, связанных с утверждениями, содержащими отрицательные частицы. Действительно, какой образ у вас стоит за словом «не»? А за словом «без»? Ничего конкретного, правда? А что вам представляется, когда я говорю, что «дядя Вася не бьёт посуду»? То самое – хоть на секунду, а небольшая киношка про битьё посуды дядей Васей на внутреннем экране мелькнёт. Поэтому себе лучше внушать «радость», а не «отсутствие горя». С другими – возможны варианты.

Итого. Косвенное внушение из прямого можно легко получить простым добавлением слов-отрицаний типа «не», «без», «нет», «кроме» и т.п. в нужном месте. «Не думайте о белой обезьяне». «Здесь нет ничего смешного». «Занавесками не вытираться».

Здесь, правда, важно понимать, что за некоторыми устойчивыми словосочетаниями с участием частицы «не» уже закрепились собственные образы. Нежелание – это часто лень. Не спешить – разрешать себе отвлекаться. Не любить – испытывать неприязнь или равнодушие. Не доверять – быть подозрительным, перепроверять. Здесь есть свои картинки. Поэтому для подстраховки между «не» и внушением мы добавляем промежуточные слова, а само внушение дополнительно выделяем невербально.

ПРИМЕРЫ:

• Я не буду просить вас звонить нам почаще.

(Звоните нам чаще.)

• Не обязательно соглашаться со мной во всём.

(Соглашайся со мной.)

• Вы можете не работать за идею.

(Работай за идею.)

• Ты можешь не верить, что всё наладится.

(Всё наладится.)

• Я не говорю, что реклама на нашем сайте – лучший вариант.

(Реклама на нашем сайте – лучший вариант.)

Кстати, у парадоксальных команд есть прекрасный потенциал для создания перегрузки и замешательства. Оцените хотя бы воздействие приказа сопротивляться вам изо всех сил! Как на него отреагировать??? Если я сопротивляюсь, я выполняю приказ. Если не сопротивляюсь, я уже поддаюсь. В формальном гипнозе этой фишкой иногда пользуются.

Ну, или известная вам игра на противоположностях, одна из которых создаётся с помощью отрицания: «Возможно, вы уже осознаёте, как ваше тело уже начало расслабляться. И осознаёте, что расслаблено ещё не всё тело. И есть мышцы, которые уже расслаблены, и вы это осознаёте. И мышцы, которые ещё не расслаблены, и вы их ещё не осознаёте. Хотя, когда вы начинаете их осознавать, они начинают расслабляться. А ещё расслабляются те мышцы, которые вы ещё даже не начали осознавать». И так далее.

Запрет-провокация

«…А особенно Тиана боялась, что Трикс заглянет на двести шестую или триста восьмую страницу…»

Трикс захлопнул книжку. Сердце у него и впрямь колотилось как бешеное.

– Я не буду туда заглядывать, – пообещал он.

И тут же почувствовал, как сильно ему хочется прочитать эти две страницы!

Ну просто ужасно хочется!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Людям свойственно всё делать вопреки. Особенно если говорить с ними в приказном тоне. Или просто безапелляционно. Или запретить. Или надавить. Неминуемо возникнет желание сделать наоборот. По крайней мере, если человек не слишком послушен, или вы не чересчур грозны.

Купил надувную кровать. В инструкции на дюжине языков написано: «Не использовать при купании». И только на русском: «При купании держитесь за боковые ремешки».

Что произойдёт, если я просто попрошу вас пока не смотреть, что написано на следующей странице? А если предложу отказаться от экспериментов в разговорном гипнозе, пока не дочитаете эту книгу до конца? Или если посоветую хотя бы не читать книгу Сергея Лукьяненко «Недотёпа»?

До сих пор помню потрясающее ощущение, когда в разгар семейной перебранки жена ловко вставила: «Ещё что-нибудь скажи! Ну что же ты молчишь? Говори!» – и я застыл в онемении. Хорошо хоть через полминуты догадался потребовать, чтобы она продолжала приказывать мне говорить. В результате мы ещё минуту помолчали оба, а потом и способность соображать вернулась.

На экзамене студент вытянул билет, посмотрел на него и с ужасом бросил обратно. Профессор удивлённо:

– Что случилось?

Студент, заикаясь от страха:

– П-понимаете, профессор, эт-то был 13-й билет, несчастливое число, я боюсь…

– Какая чепуха, стыдно верить в приметы, – сказал профессор и начал искать 13-й билет. Студент ответил билет на «пять» и, довольный, вышел. В коридоре его окружили сокурсники и спрашивают:

– Ты чё, все билеты выучил?

– Да нет, только 13-й.

ПРИМЕРЫ:

• Не смей в меня влюбляться!

(Влюбись в меня.)

• Я могу продать вам любую машину, кроме этой.

(Именно эту машину купят.)

• Я запрещаю вам думать о работе в выходные.

(«Не думайте о белой обезьяне!»)

• Тебе не стоит со мной сближаться.

(Стоит-стоит!)

• Думать, что чувства важнее долга, преступно!

(Чувства важнее долга.)

• Тебе необходимо курить как можно чаще!

(Ага! Как же!)

В психологии эта закономерность открывалась многократно. Чтобы вызвать желание, запрещаем. Чтобы отбить всю охоту, навязываем. «Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей», – ловко подметил ещё бессмертный Пушкин. Чтобы удержать, отпускаем. Чтобы расстаться, предлагаем подписать договор о любви до гроба.

Аналогично, кстати, можно поступать и с собственным бессознательным. При навязчивой ревности стараемся ревновать сознательно и больше. Через какое-то время ревность отступает. Собственную боль стараемся прочувствовать полностью и усилить. И она растворяется. Навязчивые мысли доводим до абсурда. Автоматические действия начинаем делать намеренно. И вот вы уже свободны. От привычки. От зависимости. От боли. Почему? Сработало парадоксальное самовнушение!

А вот вам пример из книги Михаила Литвака «Принцип сперматозоида». Это письмо, адресованное женщине, к которой ушёл муж клиентки Литвака:

«Антонина!

Я, конечно, опечалена тем, что мой муж ушёл к вам, но я его очень люблю и сожалею, что не могла дать ему счастье. То, что я слышала о вас, позволяет мне быть уверенной, что вы ему это счастье дадите. Я не хочу, чтобы ваш союз был нарушен, и хочу сообщить вам о его привычках.

Прежде всего он любит есть всё свежее. Поэтому готовьте только один раз. Разогретое он есть не будет. Рубашки он меняет два раза в день. День он ходит в одной, а вечером, перед совещанием, приходит поменять на свежую.

(Далее идёт подробное описание тех блюд, к которым привык и которые любит её муж, и перечисление всех его привычек и капризов. Был он довольно привередливым. – Михаил Литвак)

Уверена, что у вас будет всё хорошо. Желаю счастья. Мария».

Реакцию разлучницы представить несложно, правда? Тот же Литвак предлагает прилюдно восхищаться своим начальником, чтобы ускорить его снятие с должности, ругать себя, если хотите, чтобы вас хвалили, восхищаться людьми, чтобы узнать, какие у них недостатки, и так далее.

Мнимое ограничение

Мнимое ограничение – это страховка от излишней послушности. Мы ограничиваем, но так, чтобы наше ограничение достаточно быстро и легко снималось. Тем самым мы убиваем сразу двух зайцев: получаем формальное подчинение и внушаем обратное поведение. То есть именно то, которое нам и нужно.

ПРИМЕРЫ:

• На испытательном сроке можно забыть, что просьба начальника – это вежливый приказ.

(Просьба начальника – это вежливый приказ. После испытательного срока.)

• Пока я рядом, скучать не надо.

(Начинай скучать сразу, как я уйду.)

• Сегодня ты ещё можешь сомневаться в моих словах.

(Уже завтра сомнения уйдут.)

• Не стоит откровенничать при дамах.

(Не при дамах откровенничать стоит.)

• В этом доме я попрошу вести себя прилично.

(За пределами можно расслабиться.)

Один мой коллега рассказывал, что именно так родители приучили его читать хорошие книжки. Они запрещали читать ему то одну, то другую книгу. При этом, разумеется, он имел возможность остаться один дома, а «запрещённые» книги «прятались» ненадёжно.

С другой стороны, тем же самым способом родители, сами того не желая, программируют детей на вредные привычки: «Тебе ещё рано пить», «Тебе ещё рано курить» и так далее. В каком-то возрасте приходит понимание, что уже пора, и суггестивный потенциал срабатывает.

Пресуппозиции

– Здравствуйте, Ника, – ласково улыбнулась я. – Да вы спрашивайте, не стесняйтесь!

Это предложение слегка сбило её с толку, но она бойко продолжила:

– Илена, первый вопрос: вы сами верите в офисную магию?

Это прозвучало так неожиданно, что я расхохоталась.

– Давайте сразу второй вопрос, – попросила я.

– Второй вопрос, – безропотно согласилась Ника. – Когда вы впервые почувствовали, что вы не такая, как все?

Я снова фыркнула:

– Вы, наверно, хотели спросить, когда и почему я стала заниматься офисной магией? Просто не сумели сформулировать, да, Ника?

Ника попыталась улыбнуться.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Пресуппозиция – это подразумеваемая информация. Откройте почти любую книгу ближе к середине, и вы мало что поймёте: слишком многое подразумевается. То самое, что было описано на предыдущих страницах. И вместе с тем кое-какую часть этой информации можно восстановить по доступным нам предложениям. Вот, например, фрагмент «Идеального романа» Макса Фрая:

«Патрик шёл по набережной, ухмыляясь в свежепокрашенные рыжеватые усики. Приятно воскреснуть из мёртвых, особенно если перед этим не пришлось умирать. Приятно также, воскреснув из мёртвых, обнаружить в своих руках пакет из универмага «Майерс», где в многочисленных свёртках с надписью «Счастливого Рождества» нашли временное пристанище полтора миллиона долларов старого Палисарди, не слишком большого любителя обращаться в полицию».

Согласитесь: один только этот абзац содержит огромное количество информации обо всей книге! И интрига, и сюжет, и антураж! Всё это проскакивает в воображении при чтении всего одного абзаца! Кстати, это фрагмент из несуществующей книги, а весь «Идеальный роман» Макса Фрая и состоит из таких вот кусочков несбывшихся книг.

Ещё раз. Каждое предложение что-то подразумевает, и в этом подразумевании может содержаться важная информация. Используя пресуппозиции в гипнотических целях, мы предлагаем вниманию собеседника наименее значимую для нас часть высказывания, считая внушение верным априори. Внушение мы пресуппозируем. То есть вносим в необсуждаемую часть высказывания.

Шериф испытывает нового помощника. Стреляет в него с пяти метров из двух «кольтов». Прострелил шляпу и пиджак. Помощник даже не шелохнулся.

– Молодец, Билл! Пиджак и шляпу я куплю тебе новые.

– Неплохо было бы купить и новые штаны.

Варианты встраивания внушений в пресуппозиции:

• вводные слова;

• подразумеваемое указание;

• придаточные предложения;

• уточняющий вопрос;

• подразумеваемая противоположность;

• развитие.

Вводные слова

Как вы догадываетесь, один из смыслов использования пресуппозиций заключается в том, чтобы «бросить кость» сомнениям собеседника. Причём, в чём сомневаться можно, мы подскажем, выставив эту часть наших слов на обозрение. Ну, или выделив интонационно.

История примерно такая же, как и с автомобильными бамперами: ездить они не помогают, но при авариях берут удар на себя. Вот и здесь мы искусственно ставим перед основной фразой вводные слова, а то и вводное предложение, чтобы они отвлекли на себя большую часть внимания.

ПРИМЕРЫ:

• Полагаю, вы понимаете, что решение подобных проблем – это ваша обязанность.

(Решение проблем – ваша обязанность.)

• Нам повезло, что лучшая реклама – это реклама на растяжках.

(Лучшая реклама – это реклама на растяжках.)

• Ты уже знаешь, что мне можно доверять.

(Мне можно доверять.)

• Здорово, что вы решили сотрудничать именно с нами.

(Вы решили сотрудничать именно с нами.)

• Вы в курсе, что у нас принято работать сверхурочно?

(У нас принято работать сверхурочно.)

Как видите, на обсуждение здесь выносятся совершенно «левые вещи»: понимаете ли вы, повезло ли нам, знаешь ли ты, здорово ли, в курсе ли… Основное же внушение критическому анализу не подлежит. Предполагается, что оно уже принято обеими сторонами.

Здесь, кстати, важно помнить, что подобные фокусы проходят тем лучше, чем в более глубоком трансе вас слушают. Понятно, что трезвый и критически настроенный ум наши уловки выловит. Поэтому мы и делаем всё, чтобы он стал не таким уж и трезвым и не таким уж и критическим. И пресуппозиции начинают работать прекрасно.

Подразумеваемое указание

Когда вы начнёте внимательнее прислушиваться к тому, как люди говорят, вы заметите, что все мы так или иначе пресуппозициями пользуемся. И если сейчас вам может показаться, что подобная речь выглядит искусственно, то, когда вы станете узнавать эти структуры в обычной речи, вы заметите, что это естественная часть повседневного общения.

У подразумеваемых указаний очень чёткая структура:

• Введение, связанное со временем – внушение – сознательное действие.

• Сознательное действие – временная связка – внушение.

Понятно, что внимание собеседника фиксируется на сознательном действии, которое часто служит индикатором выполнения (принятия) внушения.

ПРИМЕРЫ:

• Дай знать, когда всё наладится.

(Всё наладится.)

• Будь смелее, когда почувствуешь, что хочешь меня.

(Ты захочешь меня.)

• Пока вы будете думать, как лучше воспользоваться нашими услугами, я расскажу о них подробнее.

(Вы будете думать, как пользоваться нашими услугами.)

• Когда поймёшь, что практика – основа успеха, начнёшь делать карьеру.

(Практика – основа успеха.)

• Возьмите в руки ручку не раньше, чем вы утвердитесь в чистоте наших намерений.

(Наши намерения чисты.)

В данном типе пресуппозиций крайне важно правильно расположить внушение и сознательное действие, не перепутав их местами. Внушение всегда следует за союзом времени! Согласитесь: есть разница между фразами «Когда решите обратиться к нам, рассмотрите весь спектр предлагаемых услуг» и «Когда рассмотрите весь спектр предлагаемых услуг, обратитесь к нам». Первое – это внушение обратиться. Второе – навязчивая просьба.

Придаточное предложение

– Сошка – это рыба такая, – тихо пробормотала она, непроизвольно пятясь. – Это просто пословица…

– Хамскими пословицами, Эльза Мартыновна, вы будете общаться с контингентом спецшколы для отстающих подростков, куда устроитесь мыть полы, когда выйдете на пенсию.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Ещё со школьных времён мы знаем, что предложения бывают главными и придаточными. Тогда же нам объяснили, что в главном предложении содержится основная информация, а в придаточном – вспомогательная, служебная. Понятно, что основное внимание слушателей притягивается именно главным предложением. Придаточное остаётся в фоновом режиме. Что и требуется, собственно.

Потому что мы будем делать всё ровно наоборот! Мы вложим основную информацию – внушение – туда, куда внимания обращать не принято, а на первый план выставим то, что нам не жалко. Трюизм какой-нибудь, а то и вовсе в шаблоне неопределённости что-нибудь замутим. Впрочем, вы к этому уже начали привыкать.

ПРИМЕРЫ:

• Благодаря тому, что все клиенты отзываются о нас хорошо, мы решили увеличить гарантию до 6 месяцев.

(Все клиенты отзываются о нас хорошо.)

• Поскольку мы оба порядочные люди, я предлагаю ограничиться устным соглашением.

(Мы порядочные люди.)

• Так как я вижу, что ты хочешь подружиться с коллегами, я хочу дать тебе пару рекомендаций, как это лучше сделать.

(Ты хочешь подружиться с коллегами.)

• Как хорошо, когда на пути встречается человек, которому можно доверять.

(Доверяй.)

• Странно, что человек, задолжавший компании, заикается о повышении.

(Ты должен компании.)

• Интересно, как твой внутренний цензор относится к тому, что ты начинаешь поддаваться моим чарам.

(Ты поддаёшься моим чарам.)

• Зная, что качество важнее цены, мы решили выпустить уникальную линию косметики.

(Качество важнее цены.)

Хороший способ использования пресуппозиций в придаточных предложениях – самопиар. «Когда мы пили чай с министром, он рассказал мне анекдот…» – и рассказываем анекдот, ведь о знакомстве с министром уже сказано. «Одна девушка, которой я в своё время помог устроиться в институт, подарила мне хорошую книжку» – информация о возможной услуге проброшена. «Мой дядя – тот, что из ФСБ, – вообще не употребляет спиртного, представляете?» – кому надо, услышат главное.

Уточняющий вопрос

Один из смыслов использования пресуппозиций – проскочить наиболее скользкие моменты в беседе. Те, где человек мог бы отказаться или поспорить. Это похоже на попытку подняться по ветхой лесенке: мы опираемся только на самые прочные ступеньки, перешагивая через ненадёжные. Как это сделать проще всего? Начать уточнять детали, сделав вид, что по большому счёту мы уже пришли к единому мнению: «Ты будешь кашу с маслом или без?» – в любом случае, кашу ты будешь.

Адвокат возмущённо говорит судье:

– В прошлый раз вы осудили этого человека за то, что он совершил кражу среди белого дня. В этот раз за то, что коварно обманул людей, забравшись к ним ночью. Спрашивается: когда же моим подзащитным воровать?

ПРИМЕРЫ:

• Во сколько завтра встречаемся?

(Завтра встречаемся.)

• Когда ты, наконец, поймёшь, что деньги вторичны?

(Деньги вторичны.)

• Как ты планируешь решать эту проблему?

(Решать проблему будешь ты.)

• Интересно, кто будет первым: я позвоню тебе или ты мне?

(Мы созвонимся.)

• Что в моём предложении вас заинтересовало в большей степени?

(Моё предложение вас заинтересовало.)

• Тебе нужна помощь в проекте, за который ты возьмёшься в ближайшее время?

(Скоро ты возьмёшься за проект.)

Вопросительная форма здесь не принципиальна. Важна суть. Мы ведём себя так, словно человек уже с нами согласился. Спрашиваем, как с ним лучше связаться, не интересуясь, хочет ли он, чтобы мы с ним связывались. Уточняем, на какой стул можно присесть, не дожидаясь соответствующего приглашения. Просим помочь найти кабинет директора, уводя внимание охранника от того факта, что мы пришли без пропуска.

При этом, если человек уже находится в трансе, он и сам осознаёт, что не всё понимает и вообще периодически отвлекается на свои мысли. А значит, в наличии пробелов в логике беседы он вполне может винить свою рассеянность и невнимательность. Мол, я не помню, как мы об этом договаривались, но он-то почему-то ведёт себя так, словно договаривались… Это если вообще заметит.

А вы пока подумайте, где и с кем вам будет удобно впервые воспользоваться косвенным внушением в виде уточняющего вопроса?

Подразумеваемая противоположность

Рассказывают, как однажды Милтон Эриксон гипнотизировал Олдоса Хаксли и в глубоком трансе внушил ему, что тот не будет ничего помнить из его слов. Но когда Хаксли вышел из гипнотического транса, он заявил, что всё помнит. На это Эриксон ответил: «Разумеется, здесь ты всё помнишь, ведь сеанс проходил здесь, в этой комнате». Через некоторое время Хаксли попрощался и вышел за порог, и за порогом он воскликнул: «Милтон! Не помню!» – и вернулся в комнату. И вспомнил. Потом вышел и снова забыл. Зашёл – вспомнил. Словом, чудеса.

Впрочем, вы наверняка и сами не раз сталкивались с подобным эффектом. Когда мы делаем акцент на одном полюсе высказывания, собеседник самостоятельно достраивает второй. Противоположный. Когда человек слышит, что курить можно на улице, он понимает, что в этом помещении курить нельзя. Самостоятельно. Когда вас приглашают в гости через неделю, вы догадываетесь, что не вежливо заваливаться сегодня. Да и вообще любая оценка предполагает наличие противоположного полюса. На том и играем.

США. Автотурист, приближаясь к границе штата, видит у дороги автозаправку и большой плакат: «Используйте последнюю возможность купить бензин по $1,5 за литр!» Он заливает полный бак, пересекает границу и первое, что видит, – автозаправку и плакат с надписью: «$1 за литр».

ПРИМЕРЫ:

• Сейчас самое важное – сосредоточиться на фактах.

(Эмоции, оценки, домыслы и интерпретации не важны.)

• Мне интересен ваш личный взгляд на происходящее.

(Не надо цитировать и пересказывать других.)

• Этот пункт договора обсуждаем.

(Другие пункты договора обсуждению не подлежат.)

• Мы всегда выполняем свои обязательства.

(А конкуренты – нет.)

• Ты можешь не покупать мне бриллианты.

(А вот другое – будь добр.)

Помните воспетый кинематографом приём «плохой полицейский – добрый полицейский»? Он использует тот же механизм. «Этот гад, с ним я разговаривать не буду, ему я буду врать и ни на какие сделки с ним я не пойду», – думает подследственный, не подозревая, что тем самым выстраивает в собственном подсознании второй полюс. Мол, вёл бы дознаватель себя по-человечески, я бы тоже был бы паинькой. Так что «хороший полицейский» приходит уже на подготовленную «плохим» почву.

Как вы понимаете, возможности этой игры куда шире. Аналогично ловеласы могут пускать перед собой явного хама, чтобы, прогнав его, выглядеть спасителем для пока ещё не знакомой девушки. Те же девушки не забывают взять с собой на прогулку «подружку попроще», чтобы выигрышно смотреться на её фоне. Да и старший менеджер способен вовремя «исправить ошибки неопытного продавца», чтобы увеличить продажи.

Но главное достоинство приёма заключается в том, что мы вообще не озвучиваем своё внушение! Собеседник делает всю работу сам! За нас. Что, согласитесь, удобно.

Покупатель никак не может решиться купить пуловер и наконец обращается к продавцу:

– Вы абсолютно уверены, что этот пуловер сделан из чистой шерсти?

– Не буду вас обманывать, пуговицы на нем из пластмассы.

Развитие

Здесь мы пользуемся основным свойством процессов – протяжённостью во времени. Ведь если что-то началось, оно уже есть. И возможно, будет продолжаться. Если продолжается, значит, было и есть. Если возвращается, значит, уходило. Если повторяется, значит, уже было. Это напоминает рисунок полёта стрелы. Мы видим краткий миг, при котором стрела «висит» в воздухе, и мгновенно достраиваем всё остальное: стрела летит «оттуда» и «туда».

ПРИМЕРЫ:

• Я за позитивное развитие наших отношений.

(Отношения есть. Они развиваются.)

• Когда долг вернёшь?

(Ты должен.)

• На первый взгляд это не самое выгодное предложение.

(На второй взгляд предложение покажется выгодным.)

• Ты уже начал успокаиваться.

(В итоге ты успокоишься.)

• Ты можешь продолжить работать самостоятельно.

(Ты работаешь самостоятельно.)

– Ну вот, милая, теперь, когда мы женаты, ты можешь мне сказать сколько у тебя было мужчин?

– А ты не будешь меня потом упрекать?

– Нет, не буду.

– Ну ладно – семь.

– В смысле я – седьмой?

– Да нет, что ты. Ты – четвертый…

Когда мы говорим о развитии, мы пользуемся ещё и идеей о том, что не на всех стадиях процесс заметен каждому. Профессионал замечает более тонкие проявления, дилетант – более явные. Поэтому, если человек уверился в большей наблюдательности собеседника, он будет верить его наблюдениям, даже когда собственные органы чувств говорят ему об обратном.

Так тренер может поддержать ученика, заметив раньше него признаки прогресса в обучении. Так спортсмен может внушить сопернику неуверенность, заявив, что видит в нём признаки слабости. Так оратор внушает толпе нужные настроения, пользуясь тем, что люди на одной стороне площади не знают, что происходит на противоположной. Так и вы можете теперь пользоваться этим приёмом активнее и осознаннее, ведь вы уже знаете, как он работает.

– Возвращаюсь я, значит, на день раньше из командировки…

– Дальше не рассказывай.

– Почему?

– Дальше все понятно. Ты его в шкафу нашёл?

– Нет, я его за амбаром закопал…

Вопросы

Вы умеете пользоваться вопросами? Часто ли вы это делаете? А знаете ли вы, в чём основная функция вопросов? Всё просто – вопросы предназначены для перенаправления внимания слушателей в выбранную нами сторону. Если угодно, вопросы позволяют перенастраивать фильтры восприятия собеседников. Сколько, например, вокруг вас округлых предметов? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно отвлечься от книжки, согласны?

Кроме того, вопрос часто предполагает ответ действием или хотя бы словами, то есть организм собеседника автоматически мобилизуется, и это делает внушения более действенными. Поэтому в качестве носителей косвенных внушений вопросы просто незаменимы!

Вопросы хороши ещё и тем, что им практически невозможно сопротивляться. Даже отрицательный ответ никак не ломает ваш сценарий. Вы ж не предлагали – вы только спрашивали! Прочувствуйте разницу: «Помой пол!» – «Не буду!» и «Пол помоешь?» – «Нет». Если в первом случае налицо саботаж и конфликт, то во втором – всего лишь ответ на вопрос. И мы всё ещё в раппорте!

Самое смешное, что даже если на вопрос получен нежелательный ответ, само внушение уже прозвучало. А это значит, что на нужной чаше весов добавился ещё один грузик. Про суггестивный потенциал ещё помните?

Внушения в вопросах:

• простой;

• риторический;

• возвратный;

• альтернативный;

• неравный выбор.

Кстати, если мы не заинтересованы в том, чтобы собеседник отвечал на поставленный вопрос, мы можем превратить его в скрытый. Этому способствуют такие вводные слова, как:

• Интересно…

• Я вот подумал…

• Я не знаю…

• Мы хотели бы уточнить…

• Подумайте над тем…

После скрытого вопроса мы не даём времени для ответа, и слушатель может спокойно оставаться в трансе, а инициатива разговора – у нас.

Простой

Берём прямое внушение, добавляем вопросительную интонацию и получаем простой внушающий вопрос.

ПРИМЕРЫ:

• Интересно?

(Заинтересуйся.)

• Сделаешь это сразу?

(Сделай это сразу.)

• Дверь закроешь?

(Закрой дверь.)

• Согласишься на эту работу?

(Согласись на эту работу.)

• Готов в меня влюбиться?

(Ты готов в меня влюбиться.)

• Время не подскажете?

(Тут совсем очевидно.)

Но этим, разумеется, возможности простых вопросов не ограничиваются. Вы же помните, что вопросы управляют вниманием и перенастраивают фильтры восприятия тех, кого спрашивают?

На этой идее построена, например, технология больших продаж СПИН, предназначенная для формирования потребности в вашем товаре или услугах. Вот она.

• Сначала вы расспрашиваете человека о сложившейся в его жизни ситуации. И это даёт вам соответствующую информацию.

• Потом начинаете спрашивать о проблемах и сложностях. Тех самых, решение которых вы и собираетесь продавать. Собеседник же при этом начинает осознавать, что не всё у него радужно.

• Дальше следуют вопрос о последствиях. То есть вы спрашиваете, во что могут вылиться нерешённые в настоящем проблемы. И здесь собеседник начинает пугать себя сам, «выдувая из мухи слона» под вашим чутким руководством.

• А на последнем этапе вы уже спрашиваете, какие преимущества он получит в будущем, если станет вашим клиентом сейчас.

Алле-оп! Под видом сбора информации вы только что создали горячее желание воспользоваться вашими услугами! Такие вот они – простые вопросы.

Риторический

Я разозлилась.

– Марина, а вы знаете, что презентация проекта идёт прямо сейчас?

– Да…

– А как вы думаете, проект ещё может сорваться? – Я выразительно достала смартфон и углубилась в него, гоняя курсор по меню. Мне все равно надо было посмотреть, который час.

Я бросила косой взгляд на Марину. Та слегка побледнела, и зрачки её расширились.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Ответ на риторический вопрос очевиден. Поэтому многие даже не удосуживаются его озвучить вслух. Но уж себе-то они точно его озвучат. Другими словами, клиент опять убалтывает себя сам, а мы лишь задаём направление его мыслям.

ПРИМЕРЫ:

• Что произойдёт, если проигнорировать проблему?

(Если проигнорировать проблему, будет хуже.)

• Купите ли вы то, что вам действительно подходит и по цене, и по качеству?

(Купите.)

• Ты когда-нибудь влюблялся?

(Вспомни чувство влюблённости.)

• Уроки сделал?

(Нет, уже бегу.)

• Вас наняли, чтобы вы работали?

(Работай.)

Ещё одно удобство риторических вопросов: поскольку на них отвечать не принято, вы можете смело продолжать говорить, не давая собеседнику возможности ответить, можете выстреливать очередями подобных вопросов, создавая и усиливая нужный настрой слушателей. Энтузиазм так энтузиазм. Вину так вину. Радость так радость.

Отдельный подтип риторических вопросов – разговорные постулаты. Это такие вопросы, на которые принято отвечать действием. Часы есть? Видишь, что написано? Ты мужик или кто? Видишь: сумки тяжёлые? Водички не найдётся? Можешь помочь? Вопросы, напоминаю, выбираются такие, чтобы ответ был известен заранее. Риторические то есть.

На вопрос: «Пользуетесь ли вы интернетом?» – утвердительно ответили 100% опрошенных россиян! Таков результат опроса, проведённого недавно на нашем сайте.

Возвратный

– Эльвира, если по нашим историям будут вопросы – обращайся к Марине, она сейчас даст свою визитку. Марина всегда поможет, правда?

Марина кивнула.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

По своей сути – это даже не вопрос. Это наглое безосновательное утверждение. Прямое внушение, которое смягчается словом с вопросительной интонацией в самом конце. Да и то, если были замечены признаки недовольства вашей прямотой. Вы уже почувствовали силу этого железного кулака в бархатной перчатке, не так ли?

ПРИМЕРЫ:

• Приказы надо исполнять. Да?

• Ты самая лучшая! Правда?

• У тебя нет шансов. Понимаешь?

• С каждым днём тебе будет всё лучше и лучше. Здорово?

• Трудолюбие – залог процветания. Согласен?

Принцип действия возвратных вопросов довольно интересен. Если на человека надавить, он начинает сопротивляться. Но если сразу же после давления его потянуть на себя, он начинает сопротивляться уже этому движению и делать ровно то, что нам от него хочется.

Это похоже на типичный женский приём, когда жена ясно и недвусмысленно заявляет о своих желаниях, а потом резко становится кроткой и всячески демонстрирует: «В общем, сам решай. Настаивать не буду. Как скажешь, так и будет, милый». И милый делает именно то, что ей нужно.

С этим типом косвенных внушений вам всё уже ясно, да?

Альтернативный

– Обычная судьба высокородных особ, – фыркнула фея. – Думаешь, ты сам, останься ты наследником со-герцога, выбрал бы жену по своему вкусу? Ха! Отец привёл бы к тебе двух-трёх девиц подобающего положения. Одну толстую, вторую рябую, а третью глупую. И велел бы выбирать. И выбрал бы ты как миленький.

Сергей Лукьяненко, «Недотёпа»

Вы предлагаете выбор. Между тем, что вас устроит, и тем, что вас устроит. А собеседник наслаждается предоставленной свободой.

ПРИМЕРЫ:

• Вы напишете рекомендательное письмо или направите к нам своих друзей?

• Ты будешь работать под моим руководством, или я буду только утверждать твой рабочий план?

• Ты в меня влюблён или просто привязан ко мне?

• Вы предпочитаете работать больше и жить лучше или жить хуже, работая меньше?

• Мы встретимся для согласования деталей договора, или вы готовы подписать его в том варианте, который я предложил?

На этот же приём можно посмотреть и с другой стороны. Когда вам предлагают два или более варианта, отказываться ото всех как-то неудобно. Невежливо. Поэтому есть побуждение выбрать.

Волк поймал Красную Шапочку:

– Ну что, Красная, выбирай: либо слияние, либо поглощение!

С другой стороны, перечисляя несколько вариантов, мы можем создать иллюзию полного выбора. Вот вам вода с газом, без газа, сладкая, минеральная, с ароматизаторами, чистая – выбирай любую! Но, разумеется, из тех, что выпущены у нас на заводе. Здесь постелю, такси вызову, сам довезу – но останься ещё на пару часиков и выпей за здоровье именинника.

Ещё веселее, когда мы нагло заявляем что-нибудь вроде: «Есть три варианта», – и перечисляем. И редко у кого возникнет мысль поискать четвёртый, пятый и т.д. варианты. Особенно если в транс мы его уже ввели.

Неравный выбор

Иногда попадаются достаточно начитанные люди, знающие об альтернативных вопросах и создаваемой ими иллюзии выбора. Их мы ловим с помощью неравного выбора. Здесь предполагается, что у собеседника две альтернативы, одна из которых явно предпочтительнее другой.

Собственно, именно явная неравнозначность альтернатив и отвлекает собеседника от поиска неупомянутых вариантов. Здесь слишком легко лажануться и слишком очевиден будет провал. Словом, самооценка в опасности! И это начисто отрубает аналитические способности, и человек тупо хватает то, что выглядит лучше. Забывая, напомню, что именно такой набор альтернатив был выбран искусственно.

Пиратская шхуна захватила фрегат.

Трюм обыскали, всё погрузили к себе на шхуну, а пассажиров и экипаж вывели на палубу. Капитан пиратов расхаживает взад-вперёд вдоль пленных и говорит:

– Так, баб всех за борт, а мужиков будем трахать!

Женщины обалдело:

– Так мужиков ведь не трахают?!!

Мужики радостно:

– Трахают, трахают!!!

ПРИМЕРЫ:

• Ты готова выкладываться на 100% или тебе проще уволиться?

• Ты будешь давать мне денег на личные траты или предпочтёшь отдавать всю зарплату?

• Мусор вынесешь или ужин приготовишь?

• Что для тебя предпочтительнее: взяться за проект и приобрести опыт и деньги или сидеть без гроша в кармане?

• Лучше купить качественную обувь или раз в месяц носить в ремонт плохую?

На всякий случай напомню, что при создании неравного выбора полезно пользоваться ключевыми ценностными словами собеседника. То есть вкладывать в альтернативы именно то, что для него важно, или то, чего он явно избегает.

Можно, кстати, обойтись и без явного противопоставления, воспользовавшись неявным – невербальным. То есть нюансами интонирования, мимики и жестов. О невербальных внушениях мы ещё поговорим подробно, а здесь упомяну лишь о том, что, добавив в одну из альтернатив чуточку уважения, а в другую – презрения, мы делаем равный выбор неравным. И это уже более тонкая работа.

Составные внушения

– Да с такой выдачей по фамилии вы должны всюду махать паспортом и говорить, что пожалуетесь своему отцу, председателю Верховного суда города Москвы!

– Да какой он мне отец? – возмутилась Дарья. – Он даже не родственник, просто однофамилец!

– А вот это уточнять не надо!

– То есть – врать? – изумилась Даша.

– Зачем сразу врать? Врать не надо. Просто никогда и никому не говорите, что ваш отец водит автобусы. Вместо этого спрашивайте зловеще: вы разве не в курсе, кто мой отец? И про такую организацию – Верховный суд города Москвы – тоже ничего не слышали? Это два совершенно разных вопроca. Но они окажут amazing эффект, когда вы научитесь задавать их без паузы один за другим.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Это последний тип косвенных внушений. При желании их можно было бы отнести и к прямым, но дело в том, что их сила не лежит на поверхности. В составных внушениях главный секрет не в них самих, а во внушаемой связи между двумя (или более) не очень-то и связанными фразами. Как и в псевдологике, собственно, которую мы тоже здесь активно используем.

Типы составных внушений:

• последовательность принятия;

• подкрепление;

• пакет;

• связывание.

Последовательность принятия

Да, это уже знакомая вам последовательность принятия. Сначала идёт трюизм (серия трюизмов), за ними через связку – внушение. Другими словами, сначала мы подготавливаем почву и лишь затем – сеем. Понятно, что трюизмом мы можем не только вызывать согласие, но и внушать нужное состояние, а то и настраивать мысли собеседника на правильный лад.

ПРИМЕРЫ:

• Завтра отличная погода – пойдём на рыбалку!

• Ты мужчина и должен уступить.

• Мы встречаемся уже третий раз и каждый раз обсуждаем важные вещи, так что сегодня мы должны прийти к реальному соглашению.

• Вчера у тебя была высокая температура, значит, все вредоносные микробы погибли, и ты пойдёшь на поправку.

• Всё проходит, и это пройдёт.

Другими словами, это типичная двухходовая манипуляция. Я тебе помог – ты мне помоги. Напортачил? – Реабилитируйся! Захотел? – Покупай! Сначала настроение – потом поведение. Или мысли. Он тебя бросил? – Вот урод! Опять не получилось? – Надо больше тренироваться!

Всё правильно. А как же без правильного настроя?!

Подкрепление

Здесь всё наоборот. После внушения идёт трюизм, который его обосновывает и подкрепляет. Вы же знаете: подкинули вам какую-то мысль – её надо обмозговать. Переварить. А чтобы переваривалось лучше и в правильном направлении, мы и подкидываем дополнительные подсказки.

Они, кстати, воспринимаются «на ура». Дело в том, что, пока человек ищет ответ на вопрос, правильно ли вы сказали, стоит ли следовать вашим словам, он испытывает мини-замешательство. Другими словами, открыт для воздействия. Мягкого и тонкого, но открыт. Вот тут-то мы и бросаем на нужную чашку весов свой трюизм. Авось поможет.

Солдат в гостинице:

– Мне однокомнатный номер, пожалуйста.

Портье:

– Свободных номеров нет, извините.

– Ну, может, хоть один найдётся?

– Нет.

– Ну хоть какой самый плохой?

– Нет!

– А вот если бы приехал министр обороны, у вас нашёлся бы номер?

– Ну, если министр, то нашли бы, конечно….

– Тогда отдайте мне его номер, он не приедет.

ПРИМЕРЫ:

• Вы должны заплатить всё сразу: вы выглядите небедным человеком.

• Сделай это завтра, ведь у тебя как раз свободный день.

• Больше рекламы – больше клиентов: так считают многие успешные бизнесмены.

• Возьми себе ещё одного клиента: ты же хочешь зарабатывать больше?

• Останься сегодня, и ты испытаешь то, что никогда не испытывала.

И опять же. Мы помним, что трюизмом мы можем внушить не только согласие, но и нужное настроение. Вот и пользуемся с полным на то основанием.

Понятно также, что последовательность принятия и подкрепление можно использовать и в связке, сооружая своеобразный гамбургер. Трюизм – внушение – трюизм. Такая конструкция вообще хорошо съедается! А если ещё вспомнить, что мы все внушения даём не по отдельности, а в едином речевом потоке, то становится понятно, что все внушения можно сделать составными. Или просто усилить взаимным связыванием.

Пакет

Милтон Эриксон заметил и описал довольно интересную особенность человеческой природы. Две просьбы, связанные в один пакет, очень трудно отвергнуть. Одиночную – реально. Две сразу – невежливо. Одну из двух – не получится. Почему? Не ясно. Но именно так всё и происходит.

Ситуация похожа на ту, что была в восьмидесятые годы в нашей стране. Если помните, тогда частенько дефицитные товары продавались «с нагрузкой». В одном наборе. Хочешь сгущёнку – покупай весь набор. Включая и совершенно ненужные тебе продукты.

ПРИМЕРЫ:

• Пожалуйста, сядь в кресло и выслушай меня.

• Посмотрите на эти цифры и признайте мою правоту.

• Представь, что мы вместе, и почувствуй, как это прекрасно!

• Напиши мне, как вернёшься, и расскажи о своих впечатлениях.

• Возьми меня и стань моим.

Это кажется фантастикой. В выполнении одиночной просьбы вам могут отказать легко, в выполнении двух – с трудом. Чем больше наглеешь, тем меньше сопротивление. Удивительно! Но факт. Поэтому объединять свои внушения в один пакет бывает очень полезно. Иногда и просто с помощью объединяющего союза «и».

Связывание

Здесь мы пользуемся приёмом псевдологики: искусственно создаём причинно-следственную связь. В реальности её может и не быть, но когда человек принимает наше искусственное связывание, эта связь превращается в реальность. Хотя бы для него.

ПРИМЕРЫ:

• Чем больше ты обо мне думаешь, тем сильнее привязываешься.

• Будешь сомневаться – упустишь возможности.

• Чем больше ты ищешь доводов против, тем труднее это делать. И тем легче находятся доводы «за».

• Твои же аргументы делают тебя смешнее.

• Вы киваете, поэтому мы скоро договоримся.

На том же принципе строятся угрозы. В том числе и вполне бытовые. Типа: «Не выполнишь моей просьбы – обижусь!» Но кому в такие моменты удавалось осознать, что связь эта «белыми нитками» сделана?!

Вспоминается, как одна сообразительная девушка на фразу цыганки: «Не молчи: язык отсохнет!» – быстро ответила: «Ещё так скажешь – ослепнешь!» Связь придумана буквально на ходу, но цыганка прикрыла свои глаза и с невиданной прытью убежала от «ведьмы»! Очень уж силён в людях инстинктивный страх под названием «А вдруг?!».

Дробление внушений

Спор о возможности подавлять волю с помощью гипноза, начавшийся ещё во времена Франца Антона Месмера и его месмеризма, не утихает и по сей день. С одной стороны, эстрадные гипнотизёры демонстрируют фокусы, во время которых люди под гипнозом делают то, что в обычном состоянии они вряд ли бы сделали.

С другой, практически каждый человек под гипнозом чётко знает, до какого предела он будет подчиняться командам, а когда уже можно выходить из транса, чтобы дать гипнотизёру повод посетить лицевого хирурга. Кто-то очнётся в ответ на предложение отдать все деньги, другая дёрнется в ответ на внушение раздеться, третьему вряд ли понравится внушение совершить преступление.

И слава богу!

Но! Ведь есть же люди, которые продают свои квартиры и несут деньги в секту! Попадают же некоторые под влияние уголовной среды! Да и просто идея сделать бесплатную работу во благо родной компании многих не смущает. Я уже не говорю о невинных на этом фоне групповых… взаимно-приятных действиях.

Как это делается?

Поэтапно! Одна хорошая девушка обнаружила, что её новый молодой человек не очень нравится её маме. Что она сделала? Она завела разговор с мамой о том, каким должен быть идеальный мужчина. По маминому, понятно, мнению. Выяснив таким образом мамины критерии, девушка в следующие несколько дней под разными поводами рассказала маме несколько историй о своём молодом человеке. Те самые, которые характеризуют его правильным образом. Выводы о его идеальности мама сделала сама.

– Вы должны принимать эти лекарства до конца жизни.

– Но, доктор, здесь написано: «Принимать в течение двух месяцев!»

– А я как сказал…???

Итак, чтобы полностью обезопасить себя от возможности быть пойманным на конкретном внушении, мы дробим его на внешне безобидные составляющие. Причём, делаем это таким образом, чтобы желаемое внушение легко складывалось из уже внушённых составляющих без нашего дополнительного участия.

ПРИМЕРЫ:

1. Приводите друзей в нашу сеть.

• Вам хорошо в нашей сети.

• Это благодаря тому, кто вас привёл.

• Друзьям надо делать хорошо.

2. Все шампуни, кроме наших, вредны.

• В каждом шампуне содержится вещество «Х».

• Оно обладает вредным побочным эффектом.

• Только в наших шампунях содержится «У», способный нейтрализовать побочный эффект «Х».

3. Отдайся мне.

• Грех не отдаться, когда любишь.

• Вспоминай обо мне почаще.

• Люди часто вспоминают тех, кого любят.

4. Докладывайте о проступках коллег.

• Ошибку легко исправить, только если она замечена вовремя.

• Некоторые ошибки невозможно исправить без вмешательства руководителя.

• Никогда нельзя заранее предсказать, нужно ли сейчас вмешательство руководителя.

• Не только вы можете совершить ошибку, но и ваши коллеги.

• В общем деле не существует чужих ошибок.

5. Работай бесплатно.

• Ты работаешь на результат.

• Оплачивается результат, а не попытки.

• Ты работаешь в нашей компании.

• Компания проводит дополнительные акции, чтобы вам было проще зарабатывать.

• Компания не может оплачивать эти акции отдельно.

Здесь важно помнить: между внушением различных составляющих должно пройти время. Это не должно выглядеть построенной вами логической цепочкой.

– Изя, когда я смотру, как вы работаете, я вспоминаю за вашу маму.

– А шо, вы таки знали мою маму?

– Да, теперь знаю, и довольно близко.

Кроме разнесения во времени, мы можем пользоваться и другими способами маскировки. В частности, отдельные составляющие внушения могут быть даны совсем другими людьми. Или они могут быть прочитаны человеком в соответствующей заметке. Или увидены в предложенном вашим общим знакомым фильме. Составляющие, связанные с эмоциональной оценкой, могут быть внушены невербально. И так далее.

Как сделать так, чтобы у человека сложилось нужное внушение? Как сделать этот результат предсказуемым? Для этого придётся изучить минимальные основы логического мышления и пару несложных приёмов. Ниже я излагаю своими словами модель, предложенную Айратом Галиуллиным.

Итак, весь смысл наших манипуляций укладывается в простую схему: либо человек начинает (продолжает) что-то делать, либо он это делать перестаёт. Либо он делает что-то, что нам выгодно. Либо в результате наших воздействий он прекращает делать то, что нам не выгодно.

Другими словами, мы внушаем одно из двух:

• «Х» делать надо, потому что это круто, полезно, здорово, целесообразно, приятно… (вставьте его предпочтения).

• «Х» делать не надо, потому что это отстой, вредно, глупо, бессмысленно, неприятно… (вставьте то, что на него подействует).

Но напрямую нам по каким-то причинам этого говорить нельзя. Ну, например, он воспримет это как очередную попытку ему что-то втюхать. Что делать?

Говорить о другом

Вместо того чтобы говорить об «Х», мы говорим об «У». Мы не говорим, например, что Вася плохой. Мы говорим лишь о том, как плохо пахнет изо рта тех, кто редко чистит зубы. И с этим трудно не согласиться. А о том, что Вася редко чистит зубы, Маша узнает в другой раз. И лучше, если не от нас.

Другой вариант. Мы не расхваливаем перед начальником своего приятеля, которого хотим пристроить к нам на работу. Мы лишь восхищённо упоминаем о том, что бывают специалисты, которые решают стоящие перед нами проблемы на раз. О приятеле же мы вспомним потом. Или просто подскажем ему внести в своё резюме соответствующую строчку.

Итого. У нас получается простая двухходовка:

1. «У» – хорошо/плохо.

2. «Х» содержит «У».

А то, что «Х» – это хорошо/плохо, человек додумается сам.

Чукча получил новую квартиру и показывает гостям. Первая комната – «Здесь у меня тундра». Вторая комната – «Здесь у меня тундра». Кухня – «Здесь у меня тундра». Туалет – «Здесь мой чум».

Его спрашивают:

– А куда же ты в туалет ходишь?

– В тундру, конечно!

Сочетание

Следующий приём – говорить не об «Х», а о паре его составляющих. Каждое из них вполне нейтрально, но вот их сочетание уже оказывает достаточно сильное влияние. Или позитивное, или негативное. Как обычно.

Мы не говорим опять же, что Маша – опасный человек. Нет! Но мы не можем не отметить, что сочетание мстительности и хорошей памяти достаточно опасно. И нам остаётся только найти способ подчеркнуть хорошую Машину память и привести пару примеров, когда Маша кому-либо мстила.

Точно так же мы можем и не упоминать, что помещение, сдаваемое нами в аренду, уникально по своим характеристикам. Но было бы грех не отметить, насколько редко сочетаются близость к метро и сравнительно невысокая арендная плата. Совсем как у нас. Но последнее можно и не говорить: арендатор и сам в курсе, что метро рядом, да и цены он знает.

Итого. У нас уже три шага:

1. Сочетание «А» и «В» – хорошо/плохо.

2. «Х» содержит «А».

3. «Х» содержит «В».

Выводы будут сделаны самостоятельно.

Разъярённый начальник вбегает в комнату и хватает подчинённого за грудки:

– Кто-то из нас двоих идиот: или вы, или я!

Подчинённый (спокойно):

– Шеф, разве вы с вашим опытом и предусмотрительностью могли принять на службу идиота?

Кстати, уже эти два приёма можно использовать одновременно. С одной стороны, это позволит ещё больше отстраниться от произнесения вслух ключевого внушения. С другой – человек с высокой вероятностью его получит. Такова логика.

Тождественность

Небольшой приёмчик, с которым вы уже знакомились ранее, когда изучали псевдологику, можно выразить словами «Это всё равно, что…». Попросту говоря, мы приравниваем одно к другому. В духе: Макс – урод, а Серёга такой же. Ну, или шейпинг прекрасно развивает фигуру, а пилатес – это тот же шейпинг.

Понятно опять же, что эти два шага мы так или иначе разносим во времени и/или в пространстве:

1. «У» – хорошо/плохо.

2. «Х» такой же, как и «У».

Выводы, напоминаю, мы оставляем делать самому человеку.

Следствие

И снова мы не утверждаем ничего непосредственно. Но на этот раз мы подсовываем человеку удобную нам причинно-следственную связь. А потом упоминаем о том, что причинное событие уже произошло (или может произойти), а значит, и до следствия уже недалеко.

Конкретно. Допустим, мы хотим внушить мужчине идею о том, что на вас пора жениться. Как здесь можно использовать этот приём, если он уже почти готов, но тормозит? Очень просто. Достаточно подкинуть ему мысль, что, если мужчина не предложил руку и сердце за три месяца знакомства, отношения уже не сложатся. А то, что близится трёхмесячный «юбилей», он и сам догадается.

Впрочем, некоторые женщины пользуются уже давно сидящей в голове у многих мужиков мыслью о том, что если женщина забеременела, то жениться надо. Соответственно остаётся только сообщить в нужный момент о беременности. И невозможности аборта, понятно.

Итого:

1. Если «А» то «Х».

2. «А» случилось.

Всё просто и ясно.

* * *

Вот и закончилось наше перечисление косвенных вербальных внушений. Конечно, способов внушать много, и можно придумать ещё, но здесь полезно помнить, что в повседневной жизни вы не обязаны пользоваться всеми ими. Для достижения желаемых результатов вполне достаточно пользоваться двумя-тремя видами косвенных внушений.

С другой стороны, достаточно хорошей мыслью было бы самые важные для вас монологи заранее прописать на бумаге, встроив в них и наведение транса, и создание замешательства, и внушения в самых разных формах. В конце концов, объединение в одном предложении нескольких видов косвенных внушений позволяет добиться куда более интересных результатов, чем использование чистых формулировок.

Вообще, смысл такого изобилия видов внушений в том, чтобы вы могли наводнять свою речь десятками небольших воздействий, каждое из которых хотя бы чуть-чуть подталкивает слушателей в нужную сторону. Ведь когда воздействий много и они разные, их становится практически невозможно отловить. Поэтому заготавливать небольшие истории или размышления на ключевые для вас темы действительно полезно.

На самом деле опытные профессионалы действительно имеют в своём арсенале десятки (если не сотни) готовых фрагментов монологов, в которые они знают, где и как удобно встраивать внушения. Поэтому в реальных переговорах им не приходится особо задумываться, что и как сказать: у них всегда есть подходящие заготовки, которыми можно занять время, пока внутри себя мы выстраиваем тактику беседы. Чего и вам желаю.

Разнообразие внушений, или «Подари мне шубу!»

Прямые внушения

Внушение поведения

• Простое внушение – Подари мне шубу.

• Отсроченное внушение – Подари мне шубу, когда получишь премию.

Внушение убеждений

• Возможность и невозможность – На 8 Марта можешь подарить мне шубу.

• Долженствование и необходимость – Ты должен подарить мне шубу.

• Универсалия – Все мужья дарят жёнам шубы.

• Оценка – Дарить шубы – это круто.

Косвенные внушения

Встроенные

• Контекстуальные – Подари своей маме цветы. Мне кажется, что ей это будет приятно. А шубу ей подарит папа.

• Кавычки – Мари сказала Пьеру: «Подари мне шубу».

• Пересекающиеся реальности – Вчера вычитала, что фразу «Подари мне шубу!» лучше всего произносить в постели.

Трюизмы

• Указание на факт – У меня нет шубы, и у меня скоро день рождения.

• Неопределённость – Жёнам нравится, когда мужья дарят им шубы.

• Упоминание – Вчера увидела даму в шикарной шубе – обзавидовалась.

• Метафора – В пещерные времена, когда мужчина хотел показать свою любовь к женщине, он дарил ей шкуру убитого им зверя.

Негативно-парадоксальные команды

• Не – Я не рискую просить тебя подарить мне шубу.

• Запрет-провокация – Только не вздумай бахвалиться своей успешностью и дарить мне шубу!

• Мнимое ограничение – Мне не нужно дарить шубу летом.

Пресуппозиции

• Вводные слова – Как здорово, что ты можешь позволить себе подарить мне шубу!

• Подразумеваемое указание – Когда решишь подарить мне шубу, возьми меня с собой в салон.

• Придаточное предложение – Все будут завидовать, глядя на меня в новой шубе, которую ты мне подаришь!

• Уточняющий вопрос – Когда ты подаришь мне шубу?

• Подразумеваемая противоположность – Я не прошу тебя подарить мне шубу сейчас.

• Развитие – Ты правильно думаешь, что мне нужно подарить шубу.

Вопросы

• Простой – Подаришь мне шубу?

• Риторический – Приятно мне будет, если ты подаришь мне шубу?

• Возвратный – Ты подаришь мне шубу, да?

• Альтернативный – Ты подаришь мне шубу или дашь мне на неё деньги?

• Неравный выбор – Ты подаришь мне шубу, или мне нужно завести богатого любовника?

Составные внушения

• Последовательность принятия – Скоро зима – подари мне шубу.

• Подкрепление – Подари мне шубу: скоро зима.

• Пакет – Подари мне шубу и выведи меня в свет.

• Связывание – Чем дороже подаренная шуба, тем больше мужчина любит.

Дробление внушений

• Говорить о другом – Моей подруге муж подарил шубу. – Я в восторге от этого жеста!

• Сочетание – Когда мужчина хорошо зарабатывает, а у его жены нет новой шубы, это жлобство. – Ты хорошо зарабатываешь? – Моя шубка уже износилась…

• Тождественность – Любовь мужчины в его щедрости. – Подарить шубу – это щедро!

• Следствие – Если женщина всерьёз обижена, то помириться можно, подарив ей шубу. – Почему ты уделяешь мне так мало внимания?! (С обидой, понятно.)

Но тема внушений ещё не закрыта. Впереди очень богатый раздел – невербальные внушения!

Глава 13

Невербальные внушения

Навстречу им двое плечистых мужчин в коричневых одеждах гильдии золотарей, со звенящими, по уставу, колокольчиками на шляпах несли огромную деревянную бадью. Впрочем, запах был ещё действеннее звона – золотарям любезно уступали дорогу.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Вы уже знаете, что чем меньше собеседник понимает, что мы на самом деле делаем, тем легче нам на него воздействовать. Хотя бы потому, что он просто не знает, чему сопротивляться. При этом, разумеется, у него должно быть хоть какое-то – неправильное – понимание происходящего, чтобы он не сопротивлялся всему подряд.

Всё это можно сделать как теми средствами, которые мы уже изучили, так и более тонким и интересным способом, изучением которого мы и займёмся в этой главе. Попросту говоря, мы вообще не будем озвучивать для сознания самые важные части наших внушений – мы передадим их с помощью языка телодвижений, обстановки и интонирования.

– Милый, ты думаешь, нам удастся поселиться в этой гостинице так, чтобы никто не заподозрил, что мы не супруги?

– Запросто, дорогая! Ты иди вслед за мной и неси оба чемодана.

Вообще, несловесную часть общения люди привыкли недооценивать. Отчасти это справедливо, ведь если сопоставить напрямую информацию, переданную словами, и ту, что мы передаём невербаликой, то получится 1 и 0. Единицу мы передадим словами. Ноль мы передадим, если говорить не будем вообще. Но это тот самый 0, что из 1 делает 10! Вряд ли удастся провести успешные переговоры, если не пользоваться словами вообще. Но если уметь пользоваться невербальной составляющей общения, то оно станет в десять раз эффективнее!

Простейший пример. Начальник отдаёт распоряжение подчинённому. Если в его голосе звучит сомнение, а поза выражает неуверенность, будет ли выполнено требуемое? Не факт. А если речь начальника динамичная, жесты чёткие, взгляд цепкий? Приказ будет выполнен с большей вероятностью, согласны? При условии, что всем очевидно, что именно к этому подчинённому начальник и обращается. Иначе исполнять пойдёт совсем другой человек.

Едет мужик на машине. Женщина на обочине голосует. Решил подвезти. Через несколько минут:

– Только у меня денег нет…

Мужик руль резко вправо, машина съезжает на лесную дорогу, едут через лес, выезжают на поляну. Мужик выходит, расстилает большую простыню.

– Как вы можете?! Я порядочная женщина, у меня муж, дети…

– Я тоже порядочный, и у меня сорок кроликов. РВИ ТРАВУ!!!

Итого. С помощью слов мы, как обычно, будем забалтывать и запутывать, отвлекая слушателей от того, как конкретно мы жестикулируем и играем интонациями. А основные внушения мы будем давать с помощью тех самых нюансов общения, на которые люди просто не привыкли обращать внимания. И тогда нам удастся расставить нужные акценты, задать выгодное нам отношение к обсуждаемым вопросам и подсказать, как правильно конкретизировать нашу неопределённую речь.

Хозяин положения

Несколько секунд они изучали друг друга. Потом варвар вынул молот из перевязи и протянул Паклусу рукоятью. Трикс подумал было, что варвар предлагает взять и оценить его оружие. Но ничуть не бывало! Длинным грязным ногтем варвар чиркнул по рукояти молота, будто отмерил кусок с ладонь длиной. Паклус хмыкнул, достал свой меч и показал зарубку на рукояти.

Варвар прислонил молот к мечу и придирчиво сравнил отмеренные участки. У рыцаря он был длиннее.

– Хм, – с уважением произнёс варвар. Снова повернул рукоять молота к рыцарю. Рыцарь молча повернул к варвару навершие меча. Они сложили рукояти оружия и внимательно осмотрели.

Рукоять меча оказалась толще.

Варвар занервничал. Он перехватил молот поудобнее и три раза вскинул его вверх. Потом, поколебавшись, поднял в четвёртый.

Паклус засмеялся. И бодро отсалютовал мечом шесть раз подряд.

– Не может быть! – воскликнул варвар.

– Это если не в форме, – скромно произнёс Паклус.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Ни один профессиональный коммуникатор не позволит себе перейти к интересующему его вопросу, пока не убедится, что именно он управляет ходом встречи. Как минимум нас будет интересовать возможность говорить так, как нам удобно, и как мы сами выбрали. Думаю, вы догадываетесь почему. Правильно! А как иначе мы будем наводить транс? Как иначе мы будем пробрасывать свои внушения? Как максимум мы будем управлять ходом встречи полностью. Вплоть до обеспечения себе права перебивать говорящего и задавать ему уточняющие вопросы.

Заходит в химчистку здоровенный детина с бейсбольной битой:

– У вас батоны есть?

– Ты что, сдурел? Тут же химчистка!

Ну детина приёмщика той битой отделал и ушёл. На следующий день опять заходит:

– У вас чёрный хлеб есть?

– Дорогой, ну пойми, ведь химчистка здесь.

– У вас чёрный есть?

– Да пошёл ты…

Опять детина отделал приёмщика битой. На третий день приёмщик закупился хлебом видов так десяти, сидит и ждёт. Заходит опять с битой детина:

– У вас бананы есть?

– Так ты ж вчера да позавчера хлеб просил?

– Так что хлеб, его теперь и в аптеке купить можно.

Разумеется, это не всегда сделать легко. В конце концов, руководители и чиновники высокого ранга вовсе не заинтересованы в том, чтобы вы рулили на их территории. Но и в этом случае есть варианты: они же тоже люди, и точно так же поддаются внушениям. Просто с ними нужно быть гораздо бдительнее и аккуратнее, нежели с «простыми смертными». И именно ваша собранность покажет всем заинтересованным, что с вами нужно считаться.

Первое правило: вам должно быть удобно. Вы не начинаете разговор до тех пор, пока не обеспечите себе максимально возможный комфорт. Вы не здороваетесь, просунув голову в дверь, вы заходите. Вы не говорите, стоя навытяжку, вы находите возможность сесть. Вы не садитесь на краешек и боком, вы ставите стул так, как вам удобно, и обустраиваетесь надолго. Вы не занимаете свои руки ненужными сейчас вещами, вы находите, куда их положить. Почему? Потому что тот, кому неудобно, владеть ситуацией не может. Ему бы с собой совладать!

Понимаете? Вы ещё ни слова не сказали по теме, а собеседник уже определяется, как ему себя с вами вести. На основании чего? На основании той информации, которую вы прямо сейчас о себе предоставляете. Во что вы одеты? Насколько ухожены? Осанка? Зажатость? Суетливость? По этим и десяткам других параметров можно считать, как человек относится к себе, к собеседнику, к тому, о чём он собирается говорить. И сделать соответствующие выводы.

Второе правило: у вас должна быть цель. Ещё лучше – план. С развилками. Логика проста: если у вас нет цели, вам незачем с этим человеком общаться. Нет цели – нет активности. Действительно, когда общаются два человека и только у одного из них поставлена цель, именно к его цели оба и пойдут. Потому что второму всё равно. Человек без цели хозяином ситуации быть не может. Далее. Ваша цель будет играть для вас роль «нити Ариадны», ориентира. Сколько бы собеседник ни плутал, ни юлил, вы всегда можете вернуться к основному вопросу.

Как наличие цели влияет на внешние проявления? Ваша речь становится чётче. Предложения – конкретнее. Скорость принятия решения и реагирования – быстрее. У вас пристальнее взгляд. Ваши жесты выразительнее. Вас трудно сбить с толку и запутать. Другими словами, вы выглядите человеком, который знает, чего хочет. А таких невольно начинают уважать.

Вот таблица внешних признаков, которую мы изучаем на тренинге «Развитие личной силы».

Таблица. Внешние признаки силы и слабости

Муж жене:

– Как тебе удаётся быть такой спокойной после того, как я наору на тебя?

– Я просто чищу унитаз.

– Как же это может успокаивать?

– А я чищу твоей зубной щёткой.

Понятно, что свои признаки слабости нужно отлавливать и искоренять, признаки силы – нарабатывать. Это те самые признаки, которые будут внушать собеседнику правильное к вам отношение. Причём, заметьте, в предлагаемом комплекте невербальных внушений нет ничего, что могло бы показаться неприятным или вызывающим. То есть так можно вести себя и с большим начальником. Вместе с тем именно так вы транслируете бессознательному собеседника, что вам можно подчиниться.

Когда же вы выстраиваете отношения с равными или подчинёнными вам людьми, вы можете приправить ваше общение и элементами демонстрации превосходства.

НАПРИМЕР, ТАКИМИ:

• Время от времени неприкрыто разглядывать собеседника с ног до головы.

• Не рассмеяться шутке, когда собеседник этого ждёт, а ещё лучше – когда сам смеётся. При этом задумчиво-оценивающе разглядывать пошутившего.

• Не отвечать на вопрос. Задавать встречный.

• Отвлекаться во время разговора, переводить фокус внимания с собеседника на фон.

• Быть не совсем доступным.

• Не отвечать сразу на просьбу согласием. Взять время на подумать. Даже если можешь просьбу выполнить легко.

• Не просить ничего прямо. Упомянуть о своей потребности и дождаться, когда собеседник предложит сам.

• Предложения помощи, одолжения, дружеские услуги, подарки и прочие шаги навстречу принимать спокойно, как должное. Меньше благодарить.

• Обвинять. Делать замечания.

• Не отвечать на обвинения. Или игнорировать, или отвечать встречным обвинением.

• Заставлять ждать. Брать паузы в разговоре.

• Говорить только в тишине. Если перебили, подождать и продолжить с того места, где перебили.

• Хвалить.

• Время от времени отказывать.

Действия эти, достаточно жёсткие, можно выполнять и мягко. Единственное, что важно помнить, что демонстрация превосходства – это приправа, а не основное блюдо. Без приправы блюдо пресно, но никому не хотелось бы съесть тарелку соли. Другими словами, внушения внушениями, но если они нарушают контакт, то лучше от них на время отказаться. Пока контакт не восстановится. Впрочем, практика показывает, что всё это можно делать достаточно изящно и красиво и люди от этого ценят вас всё больше.

– Я вычитала в газете, что за один год человек съедает три килограмма соли, – говорит молодая жена мужу за обедом.

– Может быть. Только не за один раз, – бросает муж в ответ, окончательно отодвигая суп.

Кнут и пряник

Щавель нахмурился и сказал:

– Боюсь, господин барон, что на таких условиях…

– Вы ошеломлены моей добротой! – воскликнул барон. – И, конечно же, не рискнёте нанести мне оскорбление, отказавшись!

Щавель замолчал. Барон расплылся в улыбке.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Продолжаем делать оппонента послушным. Начали мы с того, что показали, что с нами нужно считаться. Затем изучили приёмы демонстрации превосходства. Сейчас же полезно приучить человека делать то, что нам выгодно и не делать того, что нам не выгодно. Собственно, придумано всё давно и за нас. Нам остаётся только вспомнить соответствующие примеры.

Вторую ночь под окнами орала чья-то автомобильная сигнализация. Практически без умолку. А сегодня утром видел на машине записку: «Отрегулируйте, пожалуйста, сигнализацию – она мешает спать детям». Записку аккуратно прибили гвоздём к крыше над водительской дверью.

Вот, например, обаятельная девушка на переговорах. Когда вы ведёте себя правильно, т.е. соглашаетесь с её доводами, она лучезарно улыбается, красиво двигается, расстёгивает верхние пуговки на блузке, посматривает на ваши губы… Когда вы ошибаетесь, предлагая, например, невыгодные условия, она скучнеет, смотрит на бумаги, начинает изъясняться формальным языком. И всё это, понятно, не напоказ. Изящно. Незаметно.

Или вот рабочая ситуация. Сегодня шеф поздоровался с вами за руку, улыбнулся и обратился по имени. В другой день – сухо кивнул. Появляется желание найти и исправить свою ошибку? Или ещё вчера у вас на работе был новый монитор и место у окна, а сегодня – только место у окна. Или кому-то вдруг достался наиболее перспективный клиент. Не заинтересуетесь, как это делается? Причём шеф на прямой вопрос ответит вряд ли. Зато на планёрке многое прояснится.

Самая банальная дрессировка. Пряник и кнут. Люди неосознанно стремятся делать то, что приносит им удовольствие, и избегают делать то, за что их ждёт наказание. И неосознанность здесь важна! Как и везде в гипнозе.

Замечательно также, что для применения кнута нам даже не надо делать никаких гадостей. Дело в том, что люди так быстро подсаживаются на сладенькое, что даже простое уменьшение ежедневной дозы комплиментов будет считано как признак вашего недовольства. И необходимость исправиться.

Жена выходит из ванной и заворачивается в полотенце, муж следом за ней идёт принять душ. В это время кто-то звонит в дверной звонок. Жена открывает дверь и видит соседа снизу. Ещё до того, как она успевает сказать хоть слово, сосед говорит: «Я дам тебе $800, если ты снимешь полотенце!» После секундного раздумья жена снимает полотенце. Сосед даёт ей $800 и уходит. Жена снова заворачивается в полотенце. Муж выходит из ванной и спрашивает: «Это не Миха заходил?» Она: «Миха». Он: «А он тебе не передал те $800, которые занял у меня на прошлой неделе?»

Мы, например, можем легко управлять темами в разговоре, подстраиваясь и усиливая раппорт каждый раз, когда собеседник говорит на нужную нам тему, и слегка отстраиваясь, когда возникает менее интересная тема. Больше раппорта – больше комфорта. Меньше раппорта – меньше комфорта.

Надеюсь, вы ещё помните, что при раппорте – взаимной подстройке – состояния собеседников оказываются взаимосвязаны. Соответственно мы можем просто чуть-чуть ухудшать своё состояние, например, напрягаясь, когда собеседник делает что-то не так, и улучшать его, когда видим, что всё идёт, как нами и задумано. Причём получится это вполне естественно.

Аналогичный финт можно проделывать, задавая телом и интонациями выгодное нам отношение к предлагаемым нами же альтернативам. Например, дозируя степень радости. Или демонстрируя лёгкий оттенок неприятия по отношению к «плохому» варианту…

Словом, если вы достаточно последовательны в неявном одобрении правильных форм поведения и неодобрении противоположных им, практически любой человек, общающийся с вами регулярно, постепенно приучится поступать правильно. И даже будет учить этому других. При условии, понятно, поддержания хорошего контакта между вами. Впрочем, это вы ещё из единой структуры воздействия знаете.

Маркирование

– Марина, как же так?

Она молча развела руками. Этот жест офисного этикета – лёгкий букет грусти, вежливости и беззаботности – мне был хорошо знаком: так отказывают клиентам.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Ранее мы рассмотрели невербальные внушения, позволяющие выстроить удобные нам ролевые взаимоотношения. Так сказать, расставить свои точки над «Ё». Переходим к инструментам ближнего действия. И как обычно, это окажутся хорошо знакомые нам приёмы, которыми мы научимся пользоваться эффективнее.

Смысловые жесты. Практически каждому человеку понятен смысл наиболее распространённых жестов вроде поднятого вверх большого пальца руки, энергичного потирания рук, пожимания плечами, строгого покачивания указательным пальцем, кивания и десятков других. Это те самые жесты, которыми люди могут общаться, не прибегая к помощи слов.

Если же пользоваться ими менее явно, отвлекая внимание темой разговора или же просто удерживая собеседника в трансе, то те же самые смысловые жесты могут оказаться достаточно эффективным средством внушения нужных мыслей. В частности, вы уже знаете, что можно одобрять кивками и улыбками нужное поведение. Например, выполнение ваших просьб или поддержку вашей точки зрения. Или можно останавливать строгим взглядом ненужную активность.

Во время Второй мировой войны немцы на территории Голландии в большой секретности строили ложный аэродром. Самолёты, ангары, автомобили, средства ПВО – всё делалось из дерева. Но в один из дней прилетел английский бомбардировщик и сбросил на лжеаэродром одну-единственную бомбу, после чего строительство аэродрома прекратилось… Бомба была деревянная.

Также вы знаете, что намеренное рассогласование смысла слов и жестов можно использовать для вызова и усиления замешательства у собеседника. Например, сопровождая приглашение продолжать обсуждение останавливающим движением ладони. Или, соглашаясь, покачивать головой. Или, спрашивая, закурить, показывать на часы. Пока он разбирается, чему верить, вы продолжаете говорить и внушать. Как обычно.

Наибольшего же эффекта мы добиваемся, когда с помощью жестов конкретизируем неопределённость своей речи. Например, разложив перед человеком несколько рекламных проспектов, вы можете едва заметным жестом указать на один из них, говоря: «Вы можете выбрать тот вариант, который покажется наиболее удобным». Понятно, что вы подталкиваете человека к выбору нужного вам варианта.

Или в ситуации флирта вы можете позволить себе скользнуть взглядом по сексуально привлекательным участкам тела, произнося: «Загадайте какое-нибудь желание, которое может легко исполниться». Потом поймать чужой взгляд, слегка улыбнуться и добавить: «Всё зависит только от вас. Главное – разрешить себе это». И если по реакции второй стороны вы видите, что вас поняли правильно, можете ещё и кивнуть.

Неконкретность может «гулять». Можно говорить о конкретном объекте, выражая отношение не словами, а жестами. Например, говорить о Маше, закатывая глаза вверх, а о Пете – поглядывая на мусорное ведро. Или можно словами конкретизировать отношение, жестами маркируя то, о чём идёт речь. Скажем, восхищаться достижениями цивилизации, ненавязчиво держа на виду приглянувшийся флакончик с духами.

Так что изучайте язык телодвижений и в жизни, и по книгам, и вы сможете сознательно пользоваться вторым слоем общения. Который и определяет большую часть его результатов.

Якоря

До сих пор мы говорили об использовании наиболее распространённых невербальных сообщений, одинаково считываемых большинством людей. В этом есть как преимущества – не надо ничего специально выдумывать и запоминать, так и недостатки – приходится надеяться, что именно этот человек поймёт тебя правильно, плюс стандартными жестами трудно вызвать специфические реакции.

Пришло время поговорить об инструменте, который стал визитной карточкой НЛП, о якорении. Именно оно позволяет легко и элегантно вызывать точные специфические и заранее известные реакции, подавая сигналы, которые будут считаны только тем, кому они предназначены, и никем другим. Потому что якорь – это невербальный сигнал, понятный только получателю. Точнее, его бессознательному.

Вы почесали своё левое ухо – он засмеялся. Вы постучали ручкой по столу – он расстроился. Вы хмыкнули себе под нос – он воодушевился. Вы посмотрели на его галстук – он впал в замешательство. Вы изменили интонацию – он погрузился в транс. Вы передвинули стул – он сменил тему. Волшебство? Да. Вполне реальное и регулярно используемое.

В чём секрет эффективности якорения? В использовании естественных механизмов ассоциирования, присущих каждому человеку. Относительно недавно во время ремонта я нашёл детальку от игрушки, которой играл лет в десять-одиннадцать. Можете представить, какое количество воспоминаний на меня сразу нахлынуло? И образы, и звуки, и ощущения, и эмоции. Так работает ум – одно ассоциируется с другим. А якорение позволяет связать ваш сигнал с нужной реакцией собеседника.

Как это делается? Существует два способа, как установить достаточно прочную связь между элементами опыта.

1. Многократное повторение.

2. Сила переживания.

Повторение

Это приём, которым пользовался широко известный учёный Павлов. Собачкам предлагали еду, одновременно звоня в колокольчик. Раз за разом. Много раз. И понятно, что рано или поздно собачки связывали звонок колокольчика с возможностью подкрепиться. И вот уже один только звоночек начинает вызывать у них выделение слюны и прочие признаки аппетита. Люди гораздо обучаемее собак. Поэтому на звяканье посуды они приучаются реагировать точно так же и без Павлова поблизости.

Концерт, выступает молодая певица. Ну, спела песню, откланивается, хочет уйти.

Зал шумит, кричат: «Давай ещё!!!»

Спела она ещё раз, снова откланивается, а зал не унимается: «Ещё!!!»

Что делать, третий раз поёт… А зал по-прежнему…

Она, наконец, не выдержала и спросила: «Господа, да сколько можно, я уже устала!»

Голос из зала: «Пока не научишься!»

Соответственно, если каждый раз, когда вы спрашиваете подчинённых о перспективах и планах (и никогда больше), вы берёте в руки матрёшку, то уже через несколько повторов вам достаточно будет взять матрёшку, чтобы мысль подчинённых сама потекла в нужном русле.

Другой вариант. Если вы, говоря о позитивных моментах, жестикулируете правой рукой, а при критике пользуетесь левой и никогда не путаете лево и право, то очень скоро вы сможете говорить совершенно нейтральные вещи, задавая руками нужное вам отношение. «Что вы думаете о Николае Михайловиче?» – спрашиваете вы, жестикулируя правой рукой, и люди понимают, что отзываться о нём надо хорошо. «А как вы относитесь к предложению Глафиры Серафимовны?» – выясняете вы, активируя левую руку. И реакция тоже будет предсказуема.

Именно так, многократным повторением, можно наполнить нужным вам смыслом практически любой жест. «Подумай!» – говорите вы, беря себя за отворот пиджака. «Действуй!» – и сопровождаете слова энергичным кивком и лёгким ударом по столу. «Извините, я вас перебью» – каждый раз предварительно покашливая. И очень скоро вы заметите, что вам достаточно всего лишь сделать ваше ключевое движение – воспроизвести якорь – и человек выдаст ровно ту реакцию, которая вами и задумывалась.

– До чего у меня умный пёс! – хвастается один приятель другому. – В момент схватывает то, что я от него хочу. В последнее время я хотел научить его лаять, когда ему хочется есть. Раз сто подряд показывал ему, что надо делать.

– И он научился?

– Да. Он теперь ни за что не начинает есть, пока я не залаю.

Ещё один чудесный пример. Допустим, партнёр по переговорам выражает сомнение в целесообразности предлагаемого вами соглашения. Как поступить? Надо телесно разделить общение с ним на две части. Скажем, обращаясь к сомневающейся ипостаси партнёра, вы смотрите на его левый глаз. А обращаясь к согласной ипостаси – на правый. Или наоборот. Сознательно отследить разницу трудно, а для бессознательного эта разница очевидна.

Что мы говорим дальше, видно из таблицы:

Таблица. Отработка возражений

Что мы таким образом делаем? Мы невербально отделяем сомнения человека от него самого и обращаемся за решением к той его части, которая сомнений лишена. Игра беспроигрышная! Разве что может понадобиться несколько больше повторений, чтобы закрепить разделение.

Сила переживания

Второй вариант якорения – это когда вам повезло поймать человека на пике сильного переживания по какому-либо поводу – или удалось вызвать у него это переживание. Ну, например, он рассказывает о чём-то, что его по-настоящему воодушевило и вдохновило. Или о чём-то, что ему резко не нравится. Или он вспоминает что-то жутко страшное. Или просто сильно напрягается по какому-либо поводу.

Если в этот момент вы сделаете что-то вполне тривиальное, но лично для вас не очень характерное (поправите причёску, уроните авторучку, посмотрите собеседнику на ухо, дотронетесь до его локтя…), то это действие станет якорем, с помощью которого вы сможете вызвать у этого человека соответствующее переживание в нужный вам момент.

Какие преимущества это вам даст? Необычайные! Если вам повезло заякорить влюблённость, вы сможете вызвать её, например, в тот момент, когда спросите у человека, как он относится к вам. Если вы заякорили страстное влечение к пицце, вы сможете перенести его на продаваемый вами мобильный телефон. Если вы заякорили испуг и чувство вины у подчинённого в тот момент, когда вы на него накричали, вам довольно долго можно будет обходиться без крика. Впрочем, радость и благодарность тоже дешевле вызывать якорями. На своих тренингах я довольно редко пользуюсь стандартными методами наведения транса – гораздо быстрее и легче срабатывают установленные в первые же минуты тренинга якоря.

Как вызвать необходимое состояние? Иногда можно спросить у человека, когда он его особенно ярко испытывал. Если уровень раппорта позволяет, он ответит, одновременно оживляя это состояние. Можно сделать что-то, что, как вы выяснили ранее, это состояние вызовет. Не зря юноши любят просматривать с девушками не только фильмы ужасов, но и что-нибудь «амурно-романтическое». Такие якоря не помешают! Можно подарить цветочек и заякорить радостное удивление. А можно и просто внушить нужное переживание. Как словами, так и невербальным ведением по состояниям, кто помнит, что это такое. Важно только не забыть о необходимости якорения. Иначе всё придётся начинать с начала.

Кстати, когда вы пользуетесь техниками создания замешательства и не знаете, что внушить прямо сейчас, вы можете поставить якорь про запас. А потом, когда будет нужно сбить собеседника с мысли или по-быстрому дать внушение, вы сможете воспользоваться заранее заготовленным якорем. Легко и просто!

Нюансы якорения

Итак, якорь – это способ вызвать у собеседника нужное состояние в нужный момент. Якорение производится заранее. В тот момент, когда вы вызвали или отловили выбранное вами переживание или поведение. Нередко якорение может производиться на одной встрече, а воспроизведение якоря – на другой.

Якорем может быть всё, что собеседник способен увидеть, услышать или почувствовать (включая вкус и запах). Этим может быть как фрагмент вашего поведения, так и любые воспроизводимые внешние детали вроде визиток, мелодий, ароматических палочек и тому подобного.

Требования к якорям:

• Сам якорь должен быть эмоционально нейтральным. Например, удар по лицу в качестве якоря не годится. Аналогично не годится любой нагруженный смыслом жест.

• Якорь должен быть уникальным. То есть он не должен постоянно мозолить глаза по поводу и без. Если вы якорите почёсыванием, это не должно быть вашим паразитным жестом.

• Якорение производится либо многократно, либо на пике усиления переживания.

• Периодически якоря надо подкреплять. Потому что если собаку не кормить совсем, она перестаёт воспринимать звон колокольчика как сигнал к еде.

• Якорь – это внушение. Поэтому максимальный эффект от воспроизведения якоря достигается, если человек находится в спокойном эмоционально-нейтральном трансе.

Таким образом, когда вы уже знаете о чудесной силе якорения, следующие задачи покажутся вам тривиальными. Заставить замолчать одного из собеседников так, чтобы никто не понял, что он замолчал вследствие ваших действий. Сделать так, чтобы человеку разонравилось курить в вашем присутствии. Вызвать сильную благодарность за пустяковую услугу. Возбудить интерес в собеседнике противоположного пола, поддерживая совершенно нейтральный разговор.

Понятно, что всё это потребует предварительного якорения, но эти «усилия», уж поверьте, окупаются с лихвой.

Мыслеобразы

– Хорошие маги, – сказал Радион таким тоном, что стало ясно – себя он относит к очень хорошим, – могут и сами себя уболтать.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

До тех пор, пока мы говорили о достаточно крупных невербальных проявлениях типа жестов, направления взгляда, интонирования, вопрос о том, как конкретно ими управлять, не стоял. В конце концов, поднять или опустить руку каждый способен.

Но есть, оказывается, способы, позволяющие управлять тончайшими проявлениями нашей невербалики – нюансами мимики, степенью напряжения отдельных групп мышц и т.д. Они тоже влияют на реакции собеседника, но заподозрить вас в сознательном управлении этими моментами невозможно. Да и просто смешно!

Что это за способы? Самовнушение! Мы внушаем себе, чтобы внушать окружающим! Известно же, что если человек видит себя как никчёмное и никому не нужное существо, найдётся мало людей, которые воспримут его иначе. С другой стороны, если вы ощущаете себя многотонным танком, под вашим напором будет трудно устоять.

И что, ходить теперь, бубня себе под нос «я самая обаятельная и привлекательная»? Нет нужды. Да и прошлый век всё это! Вполне достаточно вспомнить, что бессознательное лучше всего понимает язык мыслеобразов, и начать говорить с ним на понятном для него языке. Если угодно, это использование собственных ассоциативных связей для вызова желательного состояния и поведения. А тело – подстраивается!

• Как вы думаете, как вас воспримут окружающие, если будете представлять, что в вашей груди разгорелось солнышко и оно согревает своими яркими лучами не только вас, но и всех вокруг? Как изменится при этом ваш взгляд? А голос? А жесты?

• Или представьте себе, что у вас на голове корона. Или хотя бы максимально дорогая и идеально подходящая вам шляпа из лучших бутиков. Рассказывать об этом никому не надо, а чувствовать – обязательно! Как меняется при этом ваша осанка? Как вы теперь смотрите? Как двигаетесь?

• А что будет происходить с лицом противоположного пола, если при разговоре с ним вы станете мысленно (!) раздевать и ласкать его? Или просто представлять его на вершине сексуального экстаза. Говорите-то вы при этом на совершенно нейтральные темы. Хоть о погоде, хоть о математике.

Фантастично! И при этом – никакой мистики! Мыслеобразы влияют на состояние. Состояние – отражается в деталях поведения. Детали поведения внушают соответствующие реакции собеседнику.

Режиссёр актёру:

– Изобрази в глазах скрытую радость!

…!

– Не то! Представь себе, что у соседа корова сдохла!

……….!!!

– Ну, это перебор! Тут у тебя на целых три коровы или даже на тёщу тянет!

Собственно, именно так всё и происходит в обычной жизни обычных людей. Разница лишь в том, что они подчас «пользуются» своими же собственными образами себе во вред. Например, отчитываясь перед начальником, с ужасом представляют, как тот вот-вот разозлится. Или, подходя к потенциальному клиенту, заранее «видят», как тот отказывается от их предложения. Или, общаясь с близким человеком, думают о неприятностях на работе.

Всем хорошо известны примеры людей, буквально притягивающих к себе неприятности. Они втягивают голову в плечи, они садятся на краешек стула, они не могут оторвать взгляд от земли, они бубнят что-то неразборчиво… Словом, даже доброжелательные и благовоспитанные люди начинают от них звереть. Почему? Поддаются внушениям.

Программируйте правильно! Приучайте себя видеть внутренним взором именно то, что хотите увидеть в реальности! Наводите транс – представляйте, что собеседник уже в нём. Собираетесь развеселить слушателя – воображайте его уже смеющемся. Или придумайте образ того, что развеселит хотя бы вас. Хотите выстроить непробиваемую стену аргументов – стройте её в воображении тоже.

Вот лишь несколько примеров, где и как можно пользоваться мыслеобразами. Полагаю, вы с лёгкостью придумаете ещё как минимум столько же.

Таблица. Невербальные внушения мыслеобразами

Часть 5

Тонкости

Глава 14

Безопасные внушения

Что внушать, я знаю – научите меня, как! Это типичный запрос на обучение гипнозу. Его легко удовлетворить. Ты приходишь к тренеру, он учит тебя, как наводить транс, как формулировать косвенные внушения, и на уроках у тебя уже всё получается… Но когда ты замечаешь, что собеседник «поплыл» и можно было бы дать ему команду, часто оказывается, что внушать – нечего. Собственные мысли разбегаются, а нормальных рабочих шаблонов ещё нет. И всё – момент упущен.

Причин тому – две. Первая: ты просто не знаешь, чего хочешь. Не знаешь своих желаний. В более мягком варианте: не знаешь, чего хотеть от данного конкретного собеседника. Лекарство простое: сядь и напиши список своих желаний. Когда желаний много, легко увидеть возможности для реализации хотя бы одного из них. Дальше: перед встречей прикинь, зачем ты на неё идёшь, что ты хотел бы получить от этого человека. И представь результат в виде картинки. Обычно имеет смысл внушать или нужное поведение, или нужное отношение к чему-либо. На том и порешим.

Вторая причина: ты боишься, что собеседник, услышав твоё внушение, выйдет из транса и даст тебе по морде. Ну, или предъявит претензии в любой другой форме. Что ж, практика показывает, что эти опасения оправданы, и неопытный человек действительно может нарваться. Если внушает не то и не так, чем будит внутреннего сторожа своей «жертвы». Какие внушения безопасны, мы и будем разбирать дальше.

«Не влезай, убьёт», «Не стой под стрелой», «Занос 1 метр», «Отойдите от края платформы» и т.п. – это же наглое вмешательство в действие естественного отбора!

Правила вежливости

Полезно относиться к внушениям как к вежливым просьбам. Действительно, гораздо приятнее вместо «Посмотри на часы и скажи мне, сколько времени!» услышать косвенное «Время не подскажете?» или «У вас есть часы?». Де-факто, это косвенные внушения. Манипуляции. Но воспринимаются они просьбами.

А просьба приятнее, чем требование. Просьбы вежливы. И все знают с детства, что, если вас просят вежливо, отказывать уже невежливо. Поэтому вежливость – это чуть ли не самая эффективная форма внушения. Но ведь, если честно, не все просьбы хочется выполнять? «Не могли бы вы станцевать на столе у своего начальника?», «Пожалуйста, отдайте мне все свои деньги!», «Вас не затруднит отдаться мне сегодня вечером?» – не все готовы выполнять подобные пожелания. В чём секрет?

Человек с удовольствием выполнит нашу просьбу, если соблюдены три условия:

• Ему понятно, что требуется сделать. Он это умеет и знает как.

• Ему это легко и ненапряжно. Не придётся тратить лишнего и напрягаться.

• Ему кажется, что выполнить просьбу ему выгодно.

Если хоть одно из этих условий нарушено, можете хоть обвнушаться, сделает он это не скоро. Тогда, когда условия изменятся.

Два мужика идут по улице. Один как бы между прочим говорит другому:

– Я сильнейший телепат и вообще внушаю на расстоянии…

– Да ну тебя!

– Смотри, сейчас вон с того балкона телевизор выкинут.

Пристально посмотрел на балкон. Выбежал мужик и сбросил вниз телевизор.

– Ну как?

– Да ну тебя, всё это случайно… Ты попробуй зателепать ещё раз, но во-о-он ту квартиру. Подальше будет, да и повыше. Так и проверим…

– Ну, гляди…

Посмотрел он причудливо так в ту сторону….

Никаких результатов…

Телепат напрягся, выпучил глаза….

Никаких результатов…

Телепат аж крякнул и присел от напряжения…

Распахивается дверь на балконе, выбегает мужик:

– НУ НЕТ У МЕНЯ ТЕЛЕВИЗОРА!!!

Пример? Допустим, нам нужно, чтобы нас подвезли до дома. Если мы обращаемся к опытному водителю (1-е условие), которому по дороге (2-е условие), и он рассчитывает получить удовольствие от общения в пути или на ответную услугу в будущем (3-е условие), то нас повезут бесплатно.

Если же он не знает города, или за машиной ещё надо куда-то ехать, или от нас плохо пахнет, мы пойдём пешком. Или поедем за деньги.

Словом, чтобы быть вежливым, недостаточно выучить слова «пожалуйста» и «спасибо», нужно ещё отслеживать, чтобы ваши просьбы отвечали трём условиям вежливости: понятности, ненапряжности и выгодности для собеседника. Тогда всё будет хорошо.

Аккуратненько…

Напоминаю, наша задача – говорить так, чтобы притуплять бдительность собеседника, а вовсе не наоборот. На что реагирует сторожевая система любого живого существа? Правильно! На резкое и немотивированное изменение обстановки. Если ты идёшь по улице и вдруг к тебе быстро начинают приближаться пусть даже улыбающиеся и прилично одетые люди, подсознание пробьёт тревогу и вбросит в кровь порцию адреналина. Для драки или для бегства. Если ты мирно разговариваешь с человеком, а он внезапно начинает говорить в два раза громче (тише, быстрее, выше…), ты понимаешь, что что-то не так и надо насторожиться.

Но мы не просто живые существа – мы существа думающие. У нас есть убеждения, принципы, установки, верования. И всё это мы готовы защищать пуще собственного организма. Поэтому, чтобы притупить бдительность собеседника, нужно говорить то, что согласуется с его представлениями о реальности. Так бывает. Так нужно. Так правильно. Вы же хотите, чтобы с вами соглашались?

Всё равно человек не будет делать то, что идёт вразрез с его верованиями. Вот и не надо такого предлагать! Было бы странно, если бы вы предложили человеку принять яд и он с удовольствием бы согласился. Согласны? А вот принять лекарство – это пожалуйста. Было бы странно, если бы люди отдавали деньги просто так, но вот за заряженные исцеляющей праной браслеты очень даже отдают.

Если верят в исцеляющие свойства данных браслетов. Редко кто готов поддаться приказу испытать возбуждение, зато послушать о чужом возбуждающем опыте – это пожалуйста. Или хотя бы о любви с первого взгляда.

Когда внушаете, убеждайтесь, что ваши слова согласуются с верованиями собеседника. Зная логику, легко выбрать безопасно звучащие посылы, из которых логично вытекут правильные поведенческие выводы. Из компетентности консультанта – необходимость большого гонорара. Из опасности гриппа – необходимость платить за вакцину. Из важности проекта – необходимость работать сверхурочно. Внушайте посылы – выводы человек примет.

Внушённое настроение

Трудно описать всю гамму чувств, которая меня переполнила в тот момент. Здесь были и восторг доступа к великому таинству, и трепет перед его поистине вселенским размахом, и сладкое томительное предчувствие неотвратимой работы – вполне привычной по сути, но небывало масштабной по объемам. Примерно так молдавские туристы осматривают развалины Колизея.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Большая часть наших решений принимается под давлением настроения. Осознаваемым или нет. Нравится мне этот человек – беру на работу. Специалист хороший, но вызывает раздражение – не беру. Ёлочная игрушка некрасивая, но радует. Машина дорогая, но вызывает неловкость. Эмоции доминируют! Если человеку не нравится его решение, он найдёт способ его поменять. Нравится – придумает, как обосновать. Предельно логично!

Мы живём в мире, где все думают, что во главе угла стоит логика. На тренингах продаж нас учат подбирать логичные аргументы. На тренингах переговоров – выстраивать железобетонную логику. Отношения и те разбираются по косточкам с помощью скальпеля логического мышления. Мысли поставлены во главу угла, а потому влияние через эмоции даёт фантастические результаты!

С чего бы, как вы думаете, подавляющее большинство женщин с потрясающей лёгкостью переигрывают таких умных мужчин в отношениях? Они просто не потеряли контакт со своими чувствами. И могут играть на этом поле. Там, где мужики разучились играть ещё в детстве.

Люди не принимают эмоциональное воздействие всерьёз, а потому не могут ему сопротивляться. Человек вообще не в состоянии сознательно сопротивляться тому, о существовании чего не догадывается. А значит, внушение эмоций и эффективно, и безопасно. Что и требуется. Как внушать, вы знаете: заражать настроением плюс, разумеется, раскрашивать речь эмоциональными словами. «Вчера такой классный фильм посмотрела! Просто вау! У меня аж мурашки по коже побежали!!!» Впрочем, якорение тоже работает.

Комплименты

Мало кто сходу согласится считать вас выше себя. Внушение «Я главнее!» опасно, если не подтверждено служебной инструкцией. Да и тогда… Мало кто позволит вам вслух оценивать себя. И внушение «Прислушивайся к моему мнению!» тоже редко срабатывает. Но есть одна лазейка, о которой вы знаете. Правильно! Комплименты!

Комплимент – это тот вид оценки, который принимать принято. Это вежливо. Да и приятно, если честно. Поверить им просто хочется. Особенно если есть к тому основания. «Прекрасная работа!», «Восхитительная причёска!», «Тонкий ход!», «Рядом с тобой я как за каменной стеной!» А ведь соглашаясь принимать комплименты, люди соглашаются и со всем остальным. Что мнение оценивающего важно. Что он имеет право оценивать. Что он главнее. Оценивает ведь тот, кто главнее, правильно? Ну, вы же не рискнёте сказать шефу, что он неплохо справляется с обязанностями…

Комплименты социально приемлемы, а потому – безопасны. Если, конечно, говорить их в меру. А для этого есть специальные приёмы.

И, говоря комплименты, мы приучаем человека воспринимать наши внушения. А они не так-то и просты, если посмотреть внимательнее. Ведь положительная оценка – это ещё и требование соответствия.

Ты добрый – будь добр. Ты щедрый – не жадничай. Ты смелый – защищай меня. Ты заботливый – помоги донести сумку. Ты талантливая – думай сама. Ты харизматичная – заряжай коллектив энергией. Ты пунктуальная – приходи вовремя. Соответствуй, словом.

Кстати, часто достаточно просто уменьшить интенсивность похвал относительно привычного уровня, чтобы человек осознал, что где-то поступил неправильно. Женщины знают. Но это уже другая песня.

Само PR

– Ну что ж! Если вы хотели увидать витаманта в гневе – вы добились своего! Сейчас вы узрите подлинную магию!

– Зачем он хвастается? – удивлённо спросила Аннет.

– Это необходимый элемент волшебства, – признался Трикс, у которого зуб на зуб не попадал от страха. – Чтобы заклинание сработало, в него должны поверить… и сам волшебник, и слушатели…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

C одной стороны, хвалить себя, свой товар, свои услуги как бы не принято. С другой – этим уже никого не удивишь. Это нормально. Единственное, что здесь важно отслеживать, – уместность высказываний. Они должны быть в тему. Было бы странно на романтическом свидании начать нахваливать мебель собственного производства. Впрочем, если это кровать…

Если у вас есть хороший повод сказать о себе хорошо, действуйте! Покажите себя с лучших сторон! Хвастайтесь больше. Это внушения! После определённого количества повторений человек просто привыкнет думать о вас ровно так, как вы о себе рассказываете. «Сделал удачный проект». «Провернул классную комбинацию». «Начальник сказал, что я очень ценный специалист». «Странно, но я почему-то нравлюсь женщинам». «Мне будет приятно, если вы будете думать обо мне хорошо». Правда, удачные примеры?

Человек хвалит вас сам? Поблагодарите и не забудьте упомянуть, что не он один так думает. Все честные люди придерживаются именно такого мнения о вас. Скажите, например, что его отзыв станет жемчужиной вашей коллекции положительных отзывов о вашей работе. Это фактически то же самое. Награды, дипломы, выигранные конкурсы, звания – почему бы людям не узнать о них? Они же формируют вашу репутацию!

А если я не люблю хвастаться? Тогда хвалите себя косвенно. «Вчера позвонил друг, которого я часто выручаю, он рассказал…» «Неделю назад на празднике, посвящённом награждению нашей фирмы, видела девушку в потрясающем платье! Тоже такое хочу!» «Когда мы с моей подругой, заведующей косметологической клиники, ездили на Кипр…» Самое главное – в придаточных предложениях.

Поскольку самопохвала – это те же внушения, все речевые стратегии косвенных внушений здесь работают.

Хвалите себя мило и обаятельно, и люди простят вам лёгкое хвастовство. Как прощают его мне. А заряд позитива остаётся. Факт.

* * *

Итого. Правильные внушения – это те, на которых не стыдно быть пойманными. Те, которые можно было бы сказать и открытым текстом, но в трансе они срабатывают ещё лучше. Это внушения, принимать которые легко, а вытекающие из них действия ненапряжны и субъективно выгодны. Этот эффект достигается тем, что мы говорим только то, что согласуется с представлениями собеседника о реальности, и то, из чего не очевидны поведенческие следствия. О настроении. Об отношении. О качествах. О себе. Или просто просим о том, на что человек с радостью согласился бы и сам. Вот и славно.

Глава 15

Ничего не было

Мы уже условились, что цель гипнотического воздействия – сделать так, чтобы у человека появилась нужная нам мысль или желание, и чтобы он взял на себя ответственность за их появление. Другими словами, никак не связывал «свои» новые мысли и побуждения с нашим воздействием. Так не всегда получается, но такой вариант для нас идеален.

Существует множество путей, как этого можно добиться, и большую часть из них мы уже изучили. Но есть ещё один – страховочный – инструмент. Это провокация амнезии. Забывания. Вы, возможно, помните, что амнезия – один из естественных феноменов транса. Человек забывает, что было вокруг. И то, что при этом говорилось.

Кстати, для нас эта ситуация удобна не только с точки зрения нашей безопасности, но и с позиции эффективности наших воздействий. Действительно: если собеседник не помнит наших внушений, он не сможет им сознательно сопротивляться. Опыт показывает, что даже неосознаваемые желания и мнения достаточно активно влияют на поведение человека. Так что, когда он даже не осознаёт наличия новых для него мыслей или желаний, для нас эта ситуация совсем хороша.

Поэтому вы, конечно же, согласитесь, что уметь способствовать развитию амнезии у других людей достаточно полезно. Но сначала давайте поймём, как работает наша память.

Как работает память

Поскольку наши задачи сугубо утилитарные, мы обратим внимание лишь на пять основных закономерностей в работе нашей памяти:

1. Память связана с состоянием.

2. Человек вспоминает по ассоциациям.

3. Люди лучше помнят начало и конец сообщения и хуже – середину.

4. Незаконченное действие запоминается лучше, чем законченное.

5. Запоминается то, что привлекает внимание.

Давайте разберёмся с каждым пунктом подробнее.

Память связана с состоянием

Он пришёл в совершенно невменяемое состояние. По крайней мере, я была уверена, что наутро он не вспомнит ни меня, ни нашей встречи.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Воспоминание о событии тесно связано с соответствующими состояниями и переживаниями. С одной стороны, это означает, что о вещах, связанных с неприятными переживаниями, вам самим не захочется вспоминать. С другой – если состояние было сильно изменённым, человеку будет трудно вспомнить, что тогда происходило, если прямо сейчас он в состоянии повседневном. Банально работают другие участки коры головного мозга!

На этом, кстати, и основывается эффект спонтанной амнезии. Транс – это изменённое состояние сознания. Глубокий транс – вообще нечто особенное, далёкое от повседневности. Соответственно людям просто трудно вспомнить, что происходило, когда они были в трансе. Примерно так же, как при попытке вспомнить, что было на пьяной вечеринке. Или просто припомнить, что тебе снилось сегодня ночью. Зато при следующем погружении в транс (в опьянение, в сон…) могут прийти воспоминания многолетней выдержки.

Человек вспоминает по ассоциациям

Часто воспоминание о чём-то влечёт за собой другие воспоминания. Они просто завязаны друг на друга. Поэтому при определённом опыте можно вспомнить весь прожитый день минута за минутой, последовательно вытягивая картинку за картинкой.

И в этом, как водится, кроется и наша сила, и наша слабость. Потому что, если события между собой не связаны никак, лента ассоциаций может легко оборваться. Такое может быть, например, если вы щёлкнули пультом и переключили канал телевизора. Теперь новая картинка никак не связана со старой. Другой вариант – какое-нибудь внезапное событие. Хотя бы и телефонный звонок. Поговорил – забыл.

Ещё одна слабость ассоциаций – если в течение дня произошло два примерно одинаковых события (или вы просто весь день провели в одной и той же комнате за рабочим столом, например), то вашим ассоциациям будет просто не за что цепляться. Всё одинаковое!

Существуют специальные тесты на проверку памяти. Человеку предлагают запомнить и воспроизвести цепочку слов. Обычно это не вызывает особых трудностей. Но если слова в ней повторяются… Если повторяются целые цепочки слов… То ошибиться становится очень легко. Просто перепрыгнуть с ассоциации на ассоциацию. Так обычно и происходит.

Люди лучше помнят начало и конец сообщения и хуже – середину

Хитрый Штирлиц точно знал: запоминается последнее. Психологи выяснили, что запоминается и первое. А середина имеет тенденцию выпадать. Так уж устроена человеческая память. Не знаю уж, почему. Но ещё и поэтому Единая структура воздействия диктует внушать исключительно на третьем шаге. Из пяти, как вы помните.

Незаконченное действие запоминается лучше, чем законченное

Этот эффект называется эффектом Зейгарник. Согласно легенде, он впервые был подмечен в ресторане, в котором работал официант, который ничего не записывал, но точно помнил все заказы. Правда, когда его спросили об одном из уже обслуженных им столиков, он признался, что уже не помнит, что заказывали те, кто за ним сидел. Дело в том, что они уже расплатились. Аналогичный эффект: студенты лучше помнили условия задач, которые решать начали, но не закончили. Условия решённых ими задач многие позабыли. Помнить незачем.

В цирке выходит конферансье и объявляет:

– А сейчас, мальчик с феноменальной памятью выпьет ведро воды!

Выбегает мальчик, выпивает ведро воды и убегает. Через некоторое время опять появляется конферансье:

– А сейчас мальчик с феноменальной памятью выпьет ещё одно ведро воды! Выбегает мальчик, выпивает ведро воды и убегает. К окончанию представления снова выходит конферансье и торжественно объявляет:

– А сейчас мальчик с феноменальной памятью описает всех, кто сидит в первом ряду! Предупреждаю сразу – убегать бесполезно – у него феноменальная память!

Запоминается то, что привлекает внимание

И напротив. Если отвлечь внимание от какого-то объекта, он не запомнится. Просто не попадёт в поле восприятия. Лучше всего это видно на контрасте. Если вы хорошо разбираетесь в иномарках, а ваш приятель нет, то через какое-то время вы сможете вспомнить, какие машины вам встретились, а приятель – нет. С другой стороны, если вы были в каком-то месте многократно и всё там для вас – обыденное, то вы запомните гораздо меньше подробностей, чем тот, кто попадёт туда впервые и будет с любопытством всё разглядывать.

* * *

Итак, зная эти особенности работы памяти, мы можем уже не полагаться на волю случая, а начать сознательно пользоваться техниками, облегчающими забывание. Существует две группы таких техник:

• структурирование амнезии;

• внушение амнезии.

На всякий случай: умение провоцировать забывание не даёт нам права ошибаться при внушениях, делая их слишком наглыми и явными. Оно лишь позволяет подстраховаться от ненужных случайностей.

Структурирование амнезии

Самое интересное, что при структурировании амнезии нам даже не придётся ни разу упоминать о необходимости забывания. Мы просто строим свою речь так, чтобы особенности работы памяти собеседника работали на нас. То есть на амнезию.

Люди склонны запоминать начало и конец, поэтому информация в середине может затеряться. Память работает по ассоциациям, поэтому никак не привязанные к основе слова очень трудно вспомнить. Люди стремятся сэкономить и запомнить только самое важное – суть. Поэтому остальное – отметается.

Исходя из этих предпосылок, мы выделяем три метода структурирования амнезии:

• закольцовка;

• разрывы и перескоки;

• стволовая линия.

Закольцовка

Господин Игнаптев имели ланч. Неистребимая российская ментальность, которая заставляет если не самих олигархов, то их верных сторожевых сфинксов питаться гамбургерами, сидя за рабочим столом из карельской берёзы, – она не имеет никаких объяснений. К этому просто надо привыкнуть. Они так питаются. Даже они. Огромные щёки работали как кузнечные мехи, и всё это в целом напоминало реликтовую производственную гимнастику, о которой мне рассказывала когда-то мать. Итак, господин Игнаптев имели ланч.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Внушения прячутся где-то в средней части повествования, а края мы оформляем особым образом:

• ритуал;

• начало – окончание.

Ритуал

Мы делаем одно и то же, что в начале, то и в конце. Например, смотрим в глаза и говорим, что сегодня чудесный день. Или наливаем в стакан воду и пьём. Или снимаем часы и кладём на стол. Или говорим: «Мы всегда рады своим клиентам». Или… Абсолютно одинаково! Жест в жест. Тон в тон. С тем же выражением лица. В той же позе. И в начале, и в конце. То, что между ними, легко забудется.

В принципе мы можем повторять этот ритуал не только в начале и в конце, но и несколько раз в середине. Что при этом происходит? Цепочка ассоциаций собеседника начинает работать против него! Ему будет трудно вспомнить, что за чем происходило! Каждый раз, когда он станет вспоминать наш ритуал, у его памяти будет несколько вариантов продолжения, и ей будет сложно понять, какой из них истинный!

Начало – окончание

Сняли пиджак – поговорили – надели пиджак. Начали рассказывать байку – отвлеклись – поговорили – закончили байку. Открыли папку – достали документы – поговорили – убрали документы – закрыли папку. Для того, чтобы восстановить цельность процесса, бессознательному нужно будет выбросить из сознания промежуточную беседу.

Опять же, речь не идёт о том, что человек забудет обязательно. Мы всего лишь максимально усложняем возможности вспоминания. Просто человеку будет нелегко восстановить цепочку событий.

Вариант этой техники – тройная спираль Милтона Эриксона. Когда вы начинаете рассказывать одну историю… Обрываете рассказ. Начинаете рассказывать вторую историю… Обрываете рассказ. Рассказываете целиком внушающую историю. Заканчиваете вторую историю. Заканчиваете первую историю. Внушающая история при этом, скорее всего, забудется. И потому, что она законченная. И потому, что она была правильно обрамлена.

Разрывы и перескоки

Резкая смена темы, вспоминание «кстати», отвлечения в сторону, неожиданные вопросы, а также встроенные техники замешательства разрывают цепочку ассоциаций, и даже при большом желании человеку будет довольно сложно восстановить всё в памяти.

Достаточно типичный переговорный приём: после основной части задать совершенно отвлечённый вопрос. Вообще никак не связанный с темой переговоров. Можно даже личный. Этот резкий разрыв в логике беседы способен спровоцировать амнезию.

И послушайте, кстати, хороших рассказчиков. Обычный рассказ хорошего мастера разговорного жанра содержит до десятка причудливо переплетающихся историй. И хотя слушать всё это потрясающе интересно, вспомнить и тем более воспроизвести такое повествование очень трудно. Что и требуется.

Есть, кстати, и ещё один – довольно смелый – приём провокации амнезии. Он основан на идее рычажного наведения транса, которую мы уже проходили в соответствующем разделе. Мы начинаем какой-то рассказ, но, видя отвлечение собеседника, выбрасываем из него небольшой фрагмент и продолжаем с другой точки. Как ни в чём не бывало. И эта «как бы амнезия» подтолкнёт проявиться реальную.

Стволовая линия

Несколько лет назад у меня был VIP-клиент, которого я учил техникам разговорного гипноза персонально. Я объяснял ему очередную тему, давал задание на следующую неделю, а через неделю он мне по нему отчитывался, рассказывая попутно о наиболее важных событиях недели. Это было важно, поскольку я давал ему много неявных внушений и хотел знать, как они проявляются в его жизни.

И вот он рассказывает мне о событиях недели и вспоминает о каком-то фильме. Вспомнив о фильме, он начинает пересказывать его сюжет. Но на каждый поворот сюжета у него есть своя ассоциация, и попутно он вспоминает то один, то другой случай из своей жизни. Пробрасывая мне вопросы, идеи и просьбы, понятно.

Закончив рассказывать очередную вспомнившуюся ему историю, он возвращался к пересказу сюжета фильма. И таких историй и отвлечений было много. А закончив пересказывать сюжет, он продолжил рассказывать о событиях, произошедших на неделе. В целом его выступление заняло около часа.

Самое же забавное началось потом. Послушав его рассказ, я понял, что он уже достаточно усвоил тему структурирования амнезии на бессознательном уровне, и решил рассказать о ней и для его сознания. Чтобы он понимал, что творит. Как вы догадываетесь, он тут же заявил, что это очень сложные техники и он вряд ли сумеет ими воспользоваться. Пришлось возвратить ему – в общих чертах – его рассказ о прошедшей неделе.

Итак. Мы выделяем основную сюжетную линию разговора и чётко её обозначаем. Например, я хочу рассказать вам о какой-нибудь технике разговорного гипноза. Или мы обсуждаем, чем мы можем быть друг другу полезны. Или говорим о фасонах одежды. Разумеется, мы периодически отвлекаемся на «второстепенные» темы, но неизменно возвращаемся к стволовой линии. И если через некоторое время вашего собеседника спросят, о чём вы с ним разговаривали, у него будет простой и ясный ответ: он вспомнит основной сюжет.

Внушение амнезии

Внушение амнезии делается точно так же, как и любые другие внушения. Иными словами, наряду с основными внушениями мы даём и служебные. На погружение в транс, на доверие к нам, на удержание внимания на том, что мы говорим, и разумеется, на забывание.

Технически это делается довольно просто. Но есть нюансы, связанные с особенностями работы нашей памяти. Они немного влияют на технику исполнения. А сами способы вам прекрасно знакомы по теме внушений:

• прямое внушение;

• упоминание;

• метафоры забывания;

• неважность;

• подразумеваемая противоположность.

Прямое внушение

Слово «Забудь!». Однократно. Бегло. С переходом к следующему «пункту программы». Как бы не придавая значения. С невербальной демонстрацией неважности. Это очень важно! Без этих уточнений человек невольно задастся вопросом: «А с чего это ему нужно, чтобы я это забыл?!» И запомнит. А нам надо, чтобы забыл.

Более того, намеренный акцент на необходимости забыть – это прекрасный способ, чтобы именно это человек и запомнил! Попробуйте, например, забыть число 5139! Забудьте его немедленно! Ещё не забыли? Ай-ай-ай! Ну-ка забыть! Быстро! Забыли? Нет? Тогда забудьте, когда страницу перевернёте. Обязательно! Есть риск, что это число вы будете помнить ещё несколько дней… Или месяцев.

На самом деле, прямое внушение на забывание встречается достаточно часто. Вот вы брякнули что-то, не подумавши. Собеседник: «А?» Вы: «Забудь!» И действительно: когда вы бросаете это с должной небрежностью, он забывает. Или в ресторане вы хотите расплатиться, а приятель достаёт бумажник и бросает вам вскользь: «Забудь!» – И вы забываете.

Или казусный пример, когда вы даёте себе команду забыть через отрицание: «Не забыть позвонить!» И забываете, понятно. Так тоже часто случается. По незнанию.

Итак:

• «Забудь об этом».

• Однократно.

• Вскользь.

• И идём дальше.

Упоминание

Это одна из весёлых игрушек Милтона Эриксона. Если он хотел спровоцировать амнезию, он ещё до официального наведения транса несколько раз по разным поводам упоминал забывание. И он чего-то там забывал. И клиенты его забывали. И родственники забывали. И всё хорошо. Теперь даже если во время самого наведения вы забудете внушить амнезию, она всё равно случится.

ПРИМЕРЫ:

• Чуть не забыл, скажите мне…

• Люди склонны забывать.

• Вася забыл тебе сказать, что…

• Грех забывать друзей.

• Я помню, просто я иногда забываю вспомнить.

• Шёл ёжик по лесу. Забыл, как дышать, – умер. Вспомнил – поднялся и дальше пошёл.

Своеобразное напоминание о возможности забыть. Понятно, что всё это – использование трюизма упоминанием, и работает он на самые разные темы. Но здесь он особенно хорош. И амнезию внушили. И подозрения не вызывали. Всё правильно: подозрительность способствует запоминанию. А нам надо, чтобы люди забывали.

И не бойтесь, что они забудут сделать то, что надо. Сделают непроизвольно. И с тем большей вероятностью, чем скорее забудут, что это было ваше внушение.

Метафоры забывания

Если представляется возможность, мы описываем или хотя бы упоминаем образы, которые метафорически сообщают бессознательному необходимость забывания. Это образы стирания, исчезновения, ухода… Если вы помните, существуют метафоры погружения, а эти – на забывание.

ПРИМЕРЫ МЕТАФОР ЗАБЫВАНИЯ:

• Река уносит всё, что в неё попадает.

• Удаление файлов на компьютере.

• Стирание с доски.

• Волны смывают рисунок на песке.

• Дождь смывает надписи на асфальте.

• Выбрасывание перегоревшей лампочки при замене на новую.

• Сжигание ненужного хлама на даче.

Работал у нас в компании один дядечка. Заслуженный человек. Душа компании. Когда пришло время уходить на пенсию, он накрыл хороший стол. Его с душой проводили. Потом на его место пришёл новый сотрудник, примерно такой же квалификации. И уже через пару недель никто о том дядечке и не вспоминал.

На днях один мой знакомый потерял свой мобильник, а вместе с ним большую часть контактов. Мобильник было жалко, но не очень. А некоторые контакты он утратил навсегда. Вот это было по-настоящему неприятно! К счастью, мы-то с вами не забываем делать резервные копии важных для себя контактов!

У метафор забывания есть интересная особенность. Даже если человек обучен и прямо сейчас он отлично осознаёт, что ему рассказывают метафору на забывание, он с высокой вероятностью запомнит саму метафору, но не содержание основного разговора. Если, конечно, он не слишком опытный.

Неважность

Мы прямо или косвенно маркируем соответствующую информацию как неважную. Лучше всего это делается с помощью невербальных внушений. Или просто через отсутствие хоть какого-то невербального выделения основной информации из фонового потока.

Ещё можно давать ключевую информацию (не обозначая её значения) в неофициальное время. Во время перекура. Или за чаем. Или в процессе беседы ни о чём. До самих переговоров или после. Другими словами, мы даём нашим внушениям возможность затеряться среди информационного шума. Они от этого только выигрывают.

Как это работает, думаю, понятно. Это один из законов работы памяти. Сознание не любит помнить неважное, оно хочет заниматься только важным. Вот и славно.

Подразумеваемая противоположность

Мы просим запомнить нечто иное. И человек, сосредотачиваясь на запоминании иного, забывает остальное. Представьте, что вас попросили внимательно отслеживать, сколько слов на букву «к» встретилось в речи оратора. Много ли вы запомните из этой речи?

Чем лучше видна грудь, тем хуже запоминается лицо.

Ещё мы можем заявить о чрезвычайной важности иного. Вербально или невербально. С тем же эффектом. Часто это срабатывает и непроизвольно. Когда мы приходим на переговоры на вполне определённую тему, наш оппонент невольно будет повышенно внимателен ко всем пассажам, касающимся непосредственной темы переговоров. Именно поэтому у нас появляется хороший шанс пробросить внушения на другие темы. Их он, скорее всего, и пропустит, и забудет, и реализует.

Ещё мы помним, что важным воспринимается (и запоминается) то, с чем связаны сильные эмоции. Поэтому мы активно провоцируем эмоции по поводу иного. Того, что собеседник должен запомнить. Вместо того, что мы ему внушаем. Иногда можно и скандал в правильном месте устроить. А если верить кинематографу, то и сексом кое-кого от кое-чего можно отвлечь.

* * *

Итого: провокация амнезии – дело техники. И то, что эти приёмы достаточно обыденны, говорит лишь об их эффективности. И не умаляет магического эффекта того, что человек даже не помнит толком, что мы ему что-то внушали.

Здесь, кстати, важно ему в нужный момент подыграть. Когда он придёт к вам, чтобы рассказать о своей новой замечательной идее, не стоит напоминать ему, что именно вы ему её подкинули. Лишнее это.

Глава 16

От умею до могу

Пришлось объяснить, что боязнь самолётов absolutely проходит после десятого перелёта, что случается примерно на второй год работы в серьёзном бизнесе. Именно поэтому об этой боязни запрещается говорить деловым партнёрам даже на неформальных фуршетах – они сразу поймут, что имеют дело с новичком.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Практически каждый, кто пытался начать практиковать новые для себя техники влияния, врезается в барьер между теорией и практикой. Ну, или между отработкой на тренинге и применением в жизни. А вдруг не получится! Страшновато… Особенно забавно выглядят со стороны «НЛП-мастера», боящиеся применить свои подтверждённые сертификатами навыки в общении с противоположным полом…

Вот и вы, уже почти дочитавшие книгу, много ли техник успели попробовать применить? Подозреваю, что нет. Откладываете на будущее. А то и до прохождения тренинга у автора книги. Но стоит ли? Жизнь-то идёт! Да и понятно всё – вроде бы – объяснено… Тогда почему? Бояться-то нечего! Особенно если вы внимательно прочитали главу о безопасных внушениях. И тем не менее…

ОК. Раз проблема есть, её надо решать. За годы обучения приёмам эффективной коммуникации мне удалось нащупать четыре основных пути её решения:

• наблюдение;

• пропись;

• маленькие задачи;

• маленькие цели.

Поговорим о них подробнее.

Наблюдение

Ни разговорный гипноз, ни НЛП, ни психология в целом не способны придумать ничего, чего ещё нет в жизни. Работоспособного, по крайней мере. А это означает, что любые техники и приёмы уже применяются. И вами в том числе.

Пусть нечасто. Пусть неосознанно. Пусть с обратными желаемым результатами. Но вы всё это уже делаете. И псевдологикой пользуетесь, и транс наводите (хотя бы и скукой), и внушаете. И ещё много чего вытворяете, чему вас ни один психолог не учил.

Однажды организаторы моих тренингов в Минске пригласили меня в свой любимый ресторан. Там мне посчастливилось увидеть работу настоящего мастера! Официантка – довольно бойкая девушка – вихрем подлетела к нашему столику и за считаные секунды овладела вниманием сразу трёх тренеров НЛП. Далее последовало описание блюд, перемежаемое прибаутками, по результатам которого каждый из нас залился слюной и заказал больше, чем собирался, и меньше, чем захотел. После чего ей осталось только провести фиксацию, что она и проделала, в пулемётном темпе повторив на память заказ каждого и получив подтверждающий кивок. Когда она ушла, ребята стали обсуждать между собой, как бы пригласить её к себе работать.

Так что примеров вокруг полно! Самые, кстати, простые для разбора – литературные. Откройте, например, «Мастера и Маргариту» Булгакова и перечитайте первый диалог Иешуа с Понтием Пилатом… Ещё более очевидные примеры в продающих и мотивирующих книжках. В своё время я много чему научился, анализируя авторский стиль Сергея Азимова по его книге «Как зарабатывать деньги без стартового капитала». Логического анализа его аргументы не выдерживают, но он пишет так, что о логике никто и не вспоминает: читатели в трансе! Впрочем, он и в жизни так общается.

Соответственно, наблюдая за собой и другими, вы вполне способны:

• Замечать, как пользуются инструментами речевого влияния другие. Учиться у них.

• Осознавать, зачем вам говорят именно это и именно так. И не поддаваться чужим чарам, если это нужно.

• Замечать, что вытворяете вы сами. И понимать, что гипнотические техники – часть повседневной реальности. Вашей. И привыкать к себе – влияющему.

• Осознавать, какое влияние оказывают ваши слова на собеседников. И менять средства, если результаты вас не устраивают.

Глядишь, и не заметите, как начнёте применять техники больше и чаще. Ко всеобщему удовольствию.

Пропись

Третий водитель покорил моё сердце фразой: «Если вы пока не имеете точного маршрута, устроит ли вас повременная оплата?» Он выговорил её плавно и без пауз, на одном дыхании, словно репетировал всю жизнь. Возможно, так оно и было, потому что все его дальнейшие речи хоть и оставались правильными, но совсем не на таком уровне качества. Видимо, это был заготовленный трейлер.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Чуть ли не каждый человек время от времени получает право голоса. Самопрезентация при приёме на работу, отчёт о проделанной работе, рассказ покупателю о товаре, тост на дружеском застолье, застольная беседа… Я уже не говорю о письменном творчестве в интернете и не только. Грех не продумать, как воспользоваться этим в своих интересах!

На моих тренингах люди пишут довольно много. И заготовки под различные виды наведения транса. И вкрапления метафор на погружение и/или забывание. И отвлекающий текст, на фоне которого выделяются встроенные внушения. И структурирование амнезии. И, конечно же, наведения перегрузкой и замешательством! В результате после нескольких отработок нужные тексты сами просятся на язык, и у вас остаётся ещё внимание для наблюдения за ситуацией в целом.

Что конкретно делать?

1. Написать то, что вы планируете говорить.

2. Отредактировать текст, наполнив его желаемыми техниками воздействия.

3. Зачитать текст, проверив его на «кошках». По возможности.

4. Отредактировать с учётом обратной связи.

5. Повторять 3 – 4 раза до достижения желаемого эффекта.

6. Получившуюся «конфетку» заучить и отрепетировать до уровня, освобождающего внимание для творчества. С учётом невербалики, разумеется.

Так можно готовиться к любым значимым для вас переговорам. Со временем сможете позволить себе экспромты.

С письменным же общением всё гораздо проще. Здесь можно обойтись и без заучивания, и без отработки интонаций, мимики и жестов. В конце концов, современный Интернет даёт множество возможностей для апробирования полученных знаний в переписке, на форумах, блогах и т.п. Чем начинающие «акулы пера» и пользуются без зазрения совести. И ко всеобщему удовольствию.

Маленькие задачи

«Как съесть слона? – По кусочку за раз». Вы не пытаетесь применять всё и сразу. Вы осваиваетесь постепенно! Это, кстати, удобно ещё и тем, что ваше поведение не изменится внезапно. Другими словами, вы не начнёте вести себя странно. А значит, ваши эксперименты по изменению манеры общения смогут пройти достаточно незаметно.

Что конкретно вы делаете, двигаясь этим путём? Вы берёте на себя обязательство в течение недели (или сколько понадобится для овладения) в каждой беседе применять выбранный вами инструмент разговорного гипноза. Подстраиваться по голосу, говорить трюизмами, пользоваться интонированием, создавать замешательство, якорить… – инструментов множество!

Поскольку вы будете применять выбранный приём достаточно часто, очень быстро он станет естественной частью вашего общения. Настолько естественной, что вы не только перестанете тратить на него своё внимание, но и вообще не будете его замечать. Как с дыханием. Вы дышите, но часто ли вы об этом помните? Так вы решаете задачу овладения выбранным вами приёмом.

Решение такой небольшой задачи – предельно мягкий способ адаптации. Действительно, ведь для этого вам достаточно всего лишь технически грамотно реализовать хорошо известный вам алгоритм. Например, заметить дыхание другого человека и начать говорить в том же ритме. От собеседника же тут ничего не зависит, т.к. он чисто физически не может вам помешать.

Это примерно так же, как поставить перед собой задачу максимально выложиться в спортивном поединке. Не победить, а именно сделать всё возможное для победы. И если выиграть его ваш соперник вам помешать может, то вашей победе над вашими же слабостями он помешать уже не в силах. Аналогично, в переговорах вам могут помешать достичь нужных вам договорённостей, но как помешать вам, например, оставаться вежливым? Удобно, словом.

И опять же, по мере накопления освоенных инструментов, у вас будет возрастать степень вашей свободы и, соответственно, творчества. А в какой-то момент произойдёт качественный скачок, и вы заговорите!

Маленькие цели

Последний путь – для самых смелых. Его обычно выбирают те из моих учеников, которые проходили тренинг «Развитие личной силы». Делать то, что страшно! Именно так: это делать страшно, значит, именно это я и буду делать! Здесь вы ставите реальные цели, которые вы собираетесь достичь в процессе общения. Как раз те, которые напрямую зависят от воли собеседника.

Пусть он улыбнётся, пусть на несколько секунд погрузится в себя, пусть передаст вам соль за столом, пусть слегка подвинется, пусть кивнёт… Маленькие цели – это уже реальная работа, приносящая реальные результаты. Именно поэтому пробовать их достигать уже страшно. Но не смертельно: цели-то маленькие! Заодно и адреналинчик выделяется…

По Тверской бегает Вовочка с газетами и выкрикивает:

– Последняя новость! Грандиозная афёра! Сто человек обмануто!

Прохожий покупает газету и начинает быстро листать номер, а мальчик бежит дальше и кричит:

– Последняя новость! Грандиозная афёра! Сто один человек обманут!

Единственный нюанс – цели должны быть такими, чтобы вам было очевидно, получен желаемый результат или нет. «Добавить позитива» – неудобная цель. «Рассмешить» – удобная. Потому что однозначно ясно: успех или провал.

Довольно частый совет для тех, кто хочет научиться влиять профессионально – попробовать себя в сетевом маркетинге. Или просто в продажах. Как дело жизни это – на любителя, но как полигон для овладения приёмами разговорного гипноза – самое то! Тут вам и «кошки» для тренировок, тут вам и роль подходящая, тут вам и мотивация внешняя. Руководство постарается! Кстати, самые наглые из моих учеников рано или поздно начинают практиковаться на своём начальстве, получая премии и повышения.

Вариант того же самого пути – максимально мягкий – игровые цели. В «Мафию» играйте, в «Дебаты», свои игры придумывайте. Такие, чтобы надо было добиваться правильного поведения от других игроков. Чтобы всё зависело от вашего умения общаться. Переживание игры и лёгкий оттенок хулиганства помогут вам получить удовольствие. Первые реальные успехи придадут уверенности.

Помню, именно так начинал практиковаться я сам. В далёкие уже девяностые. И именно на тех многочисленных играх я начал понимать, как на самом деле работают все те приёмы, которыми нас тогда учили пользоваться исключительно в контексте психологической помощи. Как якорить у всех на виду так, чтобы даже мастера НЛП ничего не замечали? Как выстраивать свою речь по шаблону «5-4-3-2-1»? Как управлять более сильными ораторами? И так далее. Бесценный опыт!

* * *

Особо ленивые (как и особо старательные) могут комбинировать. Хотя каждый из путей способен привести к результату и сам по себе.

Глава 17

Рычаги влияния

Воин никогда не принимает битву на чужой территории.

Карлос Кастанеда

Готовиться надо!

Тимур Гагин

Дома и стены помогают.

Народная мудрость

Некоторые переговоры определяют вашу жизнь на месяцы и годы вперёд. И цена слова здесь – огромна. А также взгляда, жеста, интонации, паузы… Самый «близкий к народу» пример: переговоры о зарплате. Согласился на оклад на сотню евро меньше – смело умножай эту сотню на 6, на 12, на 24… В зависимости от того, как скоро ты сумеешь её отыграть обратно. И всё это – потери от одной только встречи. Подчас секундной слабости. Зато пробил однажды право на свободный график работы, и можешь пользоваться им до самого увольнения.

А ведь это, по большому счёту, гроши! Ведь бывают встречи, на которых решаются судьбы куда больших сумм, услуг, сроков, условий и т.п. И цена ошибки на них – колоссальна! Равно как и выигрыш в случае желаемого исхода. Поэтому имеет смысл готовиться. Чтобы победить.

От чего зависит исход переговоров

– Я позвонила ему, сказала, well, зачем вам этот тендер? У нас всё готово, название отличное, пакет документов готов, мы провели фокус-группу, это был фантастический фурор. Мы готовы это вам всё передать, но это будет стоить дополнительных денег. Двенадцать тысяч.

– И он тебе… вам, Илена, поверил? – Даша недоверчиво покосилась.

– С такими людьми надо уметь разговаривать. Тон. Вежливость. Непоколебимость. И аргументы.

– Аргументы?

– Двенадцать тысяч евро. Запомните, Дарья Филипповна: тот, кто просит денег – тот этих денег стоит. Так устроен наш мир.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Не обязуюсь перечислить все факторы. Даже не гарантирую того, что опишу главные. Приведу список, основанный на том, что говорили участники моих тренингов. Для удобства разделю его на два: внутренние и внешние факторы. Внутренние зависят от вас в большей степени. Внешние – в меньшей. Косвенно.

Внутренние факторы:

• Наличие и качество цели.

• Наличие разветвлённого плана переговоров.

• Навыки коммуникации, умение общаться.

• Наличие и качество информации о себе, собеседнике, предмете переговоров.

• Внутренние установки, ожидания, отношение к предстоящему.

• Эмоциональное состояние.

• Физическое состояние.

• Болевые точки, слабости, страхи, сомнения.

• Стереотипность, шаблонность поведения и реакций.

Внешние факторы:

• Внутренние факторы оппонента.

• Наличие и качество альтернатив переговорам.

• Обстановка, свидетели переговоров.

• Третьи лица, влияющие на договаривающиеся стороны.

• Наличие запаса времени, времени на переговоры.

• Рыночная, политическая, культурная и т.п. ситуация.

• Законы, понятия, обычаи, правила.

Как видите, списки достаточно широки, чтобы принести реальную пользу в будущих переговорах. Если, конечно, они послужат основанием к реальным действиям. Но это уже зависит от вас.

Готовиться надо!

Лучший экспромт – домашняя заготовка. Уже неважно, кто первый так сказал. Это уже народная мудрость. Репетиция – залог успеха. И если опытнейший переговорщик ещё может позволить себе не готовиться, то уж для нас это непозволительная роскошь.

Или нужно сразу смириться с возможным поражением.

Цель должна быть

Без цели нет успеха. Без цели нет целесообразности. Без цели нет эффективного критерия оценки своих действий. Цель должна быть! Цель фокусирует усилия. Цель позволяет отсекать лишнее. Цель не позволяет поддаться на манипуляции. Цель – это ориентир в любой точке переговоров. Цель – это точка отсчёта.

Если у вас нет цели, поставьте её. Или бездействуйте.

Ставьте цель правильно

Верная цель даёт силу, азарт и радость. Неверная – погружает в туман, сомнения и тоску. Цель надо ставить правильно. Вот так:

• Цель коммуникации – нужное поведение собеседника. Где он должен кивнуть? С чем он должен согласиться? Что он должен сделать? Что он должен прекратить делать? Что он должен сказать? Представьте достижение цели в виде воображаемого фильма. Чёткого и конкретного.

• Цель коммуникации должна быть осмысленна. Смысл – в приближении к исполнению какого-то вашего желания. К чему вы приблизитесь, достигнув своей цели? К машине, к славе, к любви, к власти, к отдыху на курорте, к новому костюму? Какое ваше желание вскоре исполнится? Тоже представьте. Желание должно вас радовать. От всей души.

На такую цель работать хочется. Такая цель понятна, она даёт ясность. Ставьте цель правильно.

Есть ли у вас план?

Должен быть. Если у вас есть план, вы знаете, что делать дальше. Вы видите дальше. Вы считаете лучше. Вы знаете, «что делать, если…». У вас есть запас прочности. И это делает вас спокойнее и увереннее. Если план продуман. Если вы проработали все варианты не раз и не два. Если вы репетировали.

План должен быть:

• полным. Ваши действия покрывают все необходимые для достижения цели условия;

• многовариантным. Предусмотрены наиболее вероятные реакции собеседника. Есть вариант на случай непредвиденных реакций;

• основанным на знании ситуации, психологии, себя и собеседника. Об этом – дальше.

Ещё он должен быть освоенным и отрепетированным во всех вариантах. Тогда всё просто.

Учитесь общаться

Мастерство коммуникации складывается из целой палитры навыков. Навскидку:

• умение устанавливать и поддерживать контакт с собеседником, внушать подсознательное доверие;

• умение говорить убедительно, связно, «логично»;

• умение задавать вопросы, управлять ходом беседы;

• умение наводить разговорный транс и использовать его;

• умение говорить интересно и долго;

• умение внушать нужную информацию, отношение и действия;

• умение «гулять» по темам разговора;

• умение создавать нужную атмосферу;

• умение находить убедительные для собеседника аргументы;

• умение отслеживать непроизвольные реакции собеседника и строить своё поведение с учётом полученной обратной связи;

• умение менять отношение собеседника к событиям и явлениям;

• умение слушать собеседника и находить точки соприкосновения;

• и так далее.

Всему этому нужно учиться, учиться и ещё раз учиться. Как завещал вождь трудового народа. Тренинги, книги, статьи, повседневное общение. Иначе переиграют на тактике. А ты ещё и довольным останешься.

Информация – это наше всё!

– Кстати, – мимолётно заметил Хасс, – на тебя жалуются. Ты не вносишь земельный налог и плату за труд наших доблестных стражников. Но продолжай, продолжай…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Если вы знаете, что его уволят в случае срыва переговоров… Если у вас есть факты, доказывающие его измену жене… Если вы уверены, что он мечтает о билетах в Концертный зал Чайковского… Переговоры вести легче, правда?

Если вы не знаете, что покупаемый вами товар бракованный… Если вы не знаете, что большая часть доводов собеседника фальсифицирована… Если вы не догадываетесь о том, что он готов на большие уступки… Вы рискуете проиграть, даже если будете думать, что выиграли.

Собирайте информацию! Ищите информацию! Покупайте информацию! Она, как правило, есть. Аналитические обзоры рынка. Специализированные информационные порталы. Корпоративный сайт. Персональный сайт оппонента. Статьи, мемуары. Бывшие коллеги, одноклассники, соседи, родственники. Доброжелатели и недоброжелатели. Информации – море! Только копните.

Настройтесь на успех

Мы постоянно себя программируем. Вопрос лишь в том, на победу или на поражение. Я часто говорю: что бы человек о себе ни думал, он всегда прав. Считает себя неудачником – его ждут обломы и разочарования. Считает себя успешным человеком – станет им.

Первый шаг к успеху – посметь поставить перед собой сильную цель. Запросить много. Второй шаг – внушать себе, что вы её достойны. И если будут появляться малейшие сомнения, повторяйте про себя: «Я смогу!» Третий момент – любые мысленные варианты событий додумывайте до желаемого результата.

Жизнь – игра!

Хорошая установка на переговоры – установка на игру. Игровое отношение. Кто кого переиграет. Как правило, серьёзно настроенные переговорщики проигрывают игрокам: не выдерживают напряжения. А игроки расслаблены, они получают кайф от самого процесса. И выигрывают. Играйте! В конце концов, что наша жизнь?

Настроение решает

Сами понимаете: злость, обида, раздражение, страх, волнение, высокомерие – плохие помощники в переговорах. И неважно, испытываете вы всё это в адрес данного конкретного собеседника или же вас задело что-то другое. И даже не связанное с этой встречей. Вы уже почти проиграли. Поэтому опытные переговорщики рекомендуют под любым предлогом прерваться, восстановить утерянное равновесие и только потом продолжать встречу. Или замениться на другого переговорщика: иногда это возможно.

Хороший эмоциональный тон в переговорах – лёгкий интерес и хорошее фоновое отношение к собеседнику. Игра то есть. Причём того типа, где ставки значения не имеют. Вот это настроение себе и создаём. Заранее. И поддерживаем. В процессе.

Позаботьтесь о комфорте

Любой дискомфорт отвлекает. Сильный дискомфорт отвлекает сильно. Одна женщина проиграла переговоры, потому что хотела в туалет. Если у вас неудобный стул, или вам хочется пить или есть, или вам жмёт ваша обувь, вы сами поставили себя в неудобное положение. Если вокруг шумно, дымно, холодно, темно – это хороший повод сменить обстановку.

О себе надо заботиться! О своём комфорте – вдвойне. Если на переговорах вам создают дискомфортные условия, к чёрту такие переговоры. Всё равно они уже проиграны. Вы имеете право на комфортные условия. Комфорт должен быть! Или у вас должен быть навык работы там, где другим работать неудобно. Тогда у вас преимущество.

Маленькая хрупкая женщина пожаловалась врачу на сильные боли в нижней части живота, которые возникают у неё в сырую и дождливую погоду. Доктор предложил ей прийти на приём, когда будет идти дождь или снег, что она и сделала. Он предложил ей лечь, а через несколько секунд встать и пройтись по кабинету.

– Ну и как вы теперь себя чувствуете? – спросил доктор.

– Прекрасно! – ответила крошка. – Что вы сделали, доктор?

– Ничего особенного, – смущённо сказал врач. – Просто я обрезал голенища ваших сапожек на пару сантиметров.

Прикройте тылы

– Всё так, всё так, мой мудрый друг, – кивнул Хасс. – Но кто я такой, чтобы спорить с волей короля? Я, конечно, не ожидал вашего прихода… Но у меня с собой случайно оказалось последнее письмо от его величества Маркеля Весёлого…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Себя надо знать. Все свои слабости, страхи, сомнения. Все недостатки, неумения, незнание. Все тёмные и спорные моменты биографии. Чтобы не подставляться. Чтобы знать, как прикрыться. Чтобы суметь компенсировать. Чтобы отработать все проблемные места и стать сильнее и совершеннее. Чтобы быть готовыми.

А иначе всё грустно. И не до игры. И не до комфорта. И не до реализации гениального плана. Ни до чего.

Когда Чака Норриса спросили, как он стал чемпионом по карате, он ответил, что анализировал каждое своё поражение, находил слабость, сделавшую это поражение возможным, а потом шёл в зал и тренировался, убирая эту слабость. Скоро его не мог победить никто.

Долой шаблоны

Некоторые люди всегда отвечают «нет» на первое предложение. Некоторые всегда отвечают «да» на четвёртое предложение. Одни перед тем, как пойти на самую большую уступку, чешут нос. Другие начинают курить каждый раз, когда сталкиваются с неожиданностью. Третьи всегда пытаются завязать личные отношения с оппонентом. Если у вас есть такие стереотипы, вас можно просчитать. И переиграть.

Выявляйте свои шаблоны, избавляйтесь от своих шаблонов. Будьте свободны!

Непрямое воздействие

Прямое противостояние тупо по определению. Жёсткость на жёсткость. Сила на силу. Наглость на наглость. Скорость на скорость. Здесь побеждает тот, кто жёстче, сильнее, наглее, быстрее… А местами и тупее.

Выигрывать нужно умом. Воздействовать сильным на слабое. Давить там, где сопротивления нет. Ещё, уже или вообще. Выискивать оптимальные способы приложения своих усилий. И тогда сила вашего оппонента начнёт работать на вас. И чем он сильнее, жёстче, наглее, тем работает это – лучше.

Самое простое, что мы можем для этого сделать, – это повлиять на его внутренние факторы. Косвенно. Попробуем?

Нагрянем?

Очень хорошо, если вам удалось начать переговоры внезапно. Тогда никакого плана у другой стороны не будет, вариантов и альтернатив – тоже. Им просто некогда было обо всём этом подумать! Цель-то опытный оппонент всё же поставит, но что это будет за цель – тоже вопрос.

Как такое реализовать? Можно попробовать подгадать под рабочую «запарку». Тогда даже ко встречам, обговорённым заранее, он подготовиться не сможет. Или сможет, но за счёт физического и эмоционального комфорта. Конец месяца, квартала, года, сезонные наплывы клиентов, налоговые и прочие проверки… Если у вас есть возможность об этом узнать и воспользоваться – замечательно!

Иногда можно поиграть с назначением и отменой встреч. Если есть возможность этим давить, можно получить шикарное тактическое преимущество. Раз соберётся, два соберётся – на третий ему будет сложнее существенно.

А иногда можно и просто завалиться без предупреждения. Или с предупреждением в целых пять минут. Но для этого вас должны ценить.

Противоядие? Если вторая сторона нагрянула, а вы ещё не готовы, или вообще откажитесь от встречи, сославшись на занятость – лучше вежливо, – или обсуждайте только второстепенные вопросы и не давайте чётких обещаний. Вариант: готовьтесь заранее. Существенно.

Мальчик увидел в кино, как индейцы раскрашивали себе лица, и спросил у отца, зачем они это делают.

– Готовятся к войне.

Вечером мальчик вбегает к отцу:

– Папа, бежим, мама к войне готовится!

Оппонент – гипнотизёр

Если партнёр по переговорам – гений общения, то лучше всего найти способ сделать так, чтобы его заменили на менее талантливого. Если, конечно, такое возможно. В смысле, что не он лицо, принимающее решения.

Можно дискредитировать. Можно поискать возможность перевода его на другой проект. Желательно в другом городе. Можно подыскать ему других жизненных забот.

Другой хороший способ – найти человека, способного на него повлиять. Часто на него воздействовать проще. Или группу таких людей. Сейчас напишу подробнее.

Золотой ключик

На каждого из нас кто-нибудь да влияет. Иногда важно чьё-то мнение, иногда – отношение, иногда – пожелания. Начальник, жена, любовник, друг, журнал «Коммерсант», мнение общественности в лице уборщицы тёти Маши.

Если удастся вычислить людей, чьё мнение важно для вашего будущего собеседника, считайте, что вы уже практически подготовили почву для переговоров. Если, конечно, вы можете повлиять на них.

И когда ему раз десять из разных источников подскажут, какой вы замечательный, как с вами хорошо иметь дело, как важно прислушиваться к вашему мнению и идти к вам навстречу, вам останется только появиться и озвучить своё предложение.

Станьте мифической личностью

Как мы уже обсуждали ранее, опытные переговорщики собирают всю доступную информацию о другой стороне. Так озаботьтесь тем, чтобы вся доступная информация о вас играла на вас. Слухи, сплетни, байки, легенды – создайте о себе миф! И сделайте так, чтобы он стал доступен массам. Плюс репутацию, конечно же, никто не отменял.

Пусть оппоненты получат о вас противоречивую, местами ошибочную, загадочную информацию. Или просто приобретут веру, что с вами нужно дружить, о вас нужно заботиться, холить и лелеять. Потому что вы – о-го-го! Или потому что иначе – у-у-у!

Гитлер принимает в своём кабинете Муссолини. Вдруг дверь распахивается, входит Штирлиц, ни на кого не обращая внимания, подходит к сейфу, открывает его своим ключом и начинает рыться в нём, выбрасывая ненужные документы на пол.

– Кто это? – удивлённо спрашивает дуче.

– Русский разведчик Исаев, – безразличным тоном отвечает фюрер. – У нас Штирлицем числится.

– Так почему же ты его не арестуешь?

– А, всё равно отвертится.

Вызывайте эмоции!

Если вы контролируете эмоции в разговоре, вы контролируете достаточно. У вас могут быть бреши в аргументации и натяжки в логике. Вы можете вообще не иметь никаких нормальных обоснований. Лишь бы от вас зависело, что будет переживать собеседник.

Умение вызвать в нужный момент интерес, восторг, радость, удовольствие, любопытство, влечение, а в другой момент – страх, сомнения, неуверенность, злость, отвращение – это всё, что необходимо для успеха в переговорах. Если это есть – остальное приложится.

Если собеседник не видит логики в ваших словах, но ему нравятся ваши идеи, он придумает логику сам. Если оппонент не согласен с вашими доводами, но при этом чувствует печаль и сожаление, он сумеет себя переубедить. Управляйте эмоциями, и у вас всё получится.

Едет индейский вождь по Неваде на машине. Неожиданно у него что-то ломается в моторе. А денег с собой мало – на ремонт не хватит. Вождь по своей индейской привычке отходит на обочину, собирает ветки, разжигает большой костёр и начинает сигнализировать дымом:

«ПРИШЛИТЕ CЮДА КОГО-НИБУДЬ С $500».

Его соплеменники увидели это сообщение и тоже разожгли костёр с таким сообщением:

«А ЗАЧЕМ ТЕБЕ ДЕНЬГИ, ВОЖДЬ?»

В это время рядом на полигоне проходят испытания и раздаётся наземный ядерный взрыв. Соплеменники, испуганно и обиженно:

«СПРОСИТЬ, ЧТО ЛИ, НЕЛЬЗЯ?»

Состояние собеседника

Становилось понятно, что креативщики заседают тут с самого утра – в их глазах тлел огонёк той непередаваемой тупости, которую всегда излучает мозг, истощённый многочасовым мозговым штурмом.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

На него тоже можно влиять. Впрямую и косвенно. Если вы подгадали переговоры к его deadline, и у него просто физически нет времени искать другие варианты, его состояние играет вам на пользу. Особенно если вы сумеете вежливо потянуть время. Если сегодня утром его «случайно» облила грязью машина, ему будет не очень уютно. Если во время встречи с вами ему позвонили и сообщили радостную новость, он будет щедрее. Если у него в руках чашечка с обжигающим кофе, налитым доверху, часть его внимания будет приковано к ней..

Биоритмы, состояние здоровья, «случайные» встречи, фоновая музыка, недосып, день недели – всё это и многое другое влияет на физическое и психологическое состояние собеседника. И если вы грамотно продумаете, как всё это использовать, можно «сделать» даже самого лучшего переговорщика.

Болевые точки, слабости, страхи, сомнения

– Илена, – спросила Даша, подумав, – а откуда вы узнали, что она так любит пупырышки хлопать?

– Учитесь пользоваться интернетом, Дарья Филипповна, – объяснила я. – У дуры в «интересах» это везде прописано открытым текстом.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Любые его знакомые. Старые и новые. Информация о психотипе. Наблюдение за поведением и реакциями. Любая сильная сторона имеет дуальную слабую, поэтому даже хвалебные отзывы расскажут вам многое. Просто собираем информацию. Анализируем. Ищем оптимальные способы воздействия. Потому что неправильно было бы использовать эту информацию в лоб. Оставим на крайний случай.

Мы не роботы, роботы не мы

Сбор информации стандартен. Ищем шаблоны в духе «в ситуации «Х» он поступает «У». Соответственно мы можем провоцировать нужный нам «У», создав соответствующий «Х». Например, когда хвалят его машину, он расплывается в счастливой улыбке. Ясно, что нужно сделать, чтобы он расплылся в улыбке? Если он соглашается только на третье предложение, о первых двух можно не париться. А третье сделать выгодным для нас.

С другой стороны, если мы знаем, какие внешние признаки за какую его внутреннюю реакцию отвечают, мы фактически «читаем мысли» собеседника. Что удобно. Ищите шаблоны!

Освоение территории

Говорят, спецназ отличается от обычных хорошо физически и психологически подготовленных войск только одним: полнотой и качеством информации о противнике и месте будущей бойни. Под эту информацию строится макет будущего театра военных действий. Исходя из него планируются и отрабатываются до автоматизма боевые тактические схемы. Поэтому спецназ и оказывается способным уничтожить многократно превосходящего врага, да ещё и на его территории.

Если же информация оказывается недостоверной, бойцы спецназа обречены. И никакой рукопашный бой с меткой стрельбой им не помогает. Чужая территория.

Самое же смешное, что многие люди идут на важные для них встречи, не освоив даже собственной территории. Что уж вообще ни в какие рамки не лезет. Предлагаю всё же освоить.

Наилучшая альтернатива переговорам

– Запомните, Дарья: авторитет менеджера строится не на том, что он успешно сделал, а на том, что он успешно послал. Чем больше вы пошлёте – тем больше вам предложат в следующий раз. Научитесь посылать, Дарья Филипповна! Научитесь принимать решение о посылании! Это жизненно необходимый навык. Пока вы его не освоите – вы не освоите профессию, вас все будут использовать. А использовать всех должны, наоборот, вы!

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Если переговоры сорвутся, что будет с вами? Куда вы пойдёте? К кому обратитесь? Простой факт: если альтернатив у вас – море, вы спокойны, как удав, легко рискуете и можете играть на грани фола. И отношение возникает – то самое, игровое. Если у вас богатый выбор, вы не будете мириться с неудобствами. Если выбора нет – смириться придётся. Если вам нечего бояться, вы не станете пользоваться жёсткими и некрасивыми методами. Люди, прижатые к стенке, способны на любую подлость.

Ищите альтернативы! Расширяйте свой выбор! Изучайте рынок. Предлагайтесь многим. И когда цена поражения упадёт, побед станет существенно больше.

Пусть вам стены помогают

– Может быть, мне не ходить во дворец? – заволновался Трикс.

– Ещё как ходить! – Щавель повысил голос. – Мне будет нужен прихвостень.

– Прихвостень?

– Ну да. Тот, кто слушает, как я… э… произношу заклинания. И восхищается ими. Самая первая степень ученичества.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Хорошо, когда от нас зависит, где мы будем встречаться с собеседником! Ведь мы можем сделать так, чтобы за нас играло всё. Или многое. Идеальная ситуация, когда территория освоена вами полностью, а ему вообще не знакома. Тогда вы почти выиграли.

Если все окружающие демонстрируют вам почёт, собеседник поневоле проникается уважением. Если звучит музыка, способствующая созданию нужного настроения, тоже хорошо. Если от вас зависит, что подадут ему на стол, вы имеете преимущество. Если всё происходящее невольно отвлекает его внимание, а вы к этому привыкли, всё просто замечательно.

Появление и исчезновение тех или иных людей. Звонки на мобильный. Свет. Музыка. Мебель. Создавайте атмосферу! И не забудьте о собственном удобстве. Пусть по соседству сидит ваш знакомый психолог – он подскажет, как себя вести, и укажет на ошибки. Пусть неподалёку находится удобный выход в интернет, если вам нужна оперативная справочная информация. Пусть здесь же будет ваш друг, рядом с которым вам «море по колено». Территория – дело творческое.

Кто вокруг?

– Ещё от придворных волшебников многое зависит, – продолжал Трикс. – Они же все считают себя самыми великими. И если бы отец дал чего другому волшебнику – придворный маг бы обиделся. И начал бы и себе требовать…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Если вокруг ваша группа поддержки, одобрительным гулов встречающая все ваши реплики и готовая освистать любое поползновение в вашу сторону, оппоненту будет тяжеловато.

Да и вообще, кто бы ни был рядом, иногда полезнее воздействовать на собеседника через зрителей. Очень часто ораторы обращаются не к оппоненту, который всё равно будет возражать, а к публике, которая поддержит скорее. Пусть ваши слова и поступки выглядят красиво. Привлекательно. И хорошо, если он сам же будет стесняться своих действий. Свидетели определяют!

Поэтому, кстати, бывает полезно приглашать грубых переговорщиков с их жёнами. На званый ужин, например. И тогда они автоматически лишаются всех преимуществ привычного стиля общения. На фоне человека, который по идее должен был бы играть на его стороне.

Запас времени

Тут всё ясно: создаём максимальный запас времени для себя и подгадываем под минимальный запас для другой стороны. Тогда мы спокойны, и время играет на нас. А оппонент – дёргается. Потому что время играет против него.

Мы это уже обсуждали.

Куда катится мир?

Куда движутся цены на нефть? Какова ситуация с рынком труда? Куда клонится политический курс? Какие крупные конкуренты скоро выйдут на рынок? Дорога ложка к обеду. И если вы знаете, что рыночная, политическая, культурная и т.п. ситуации будут играть на вас в определённый момент, можно подгадать.

Законы, понятия, обычаи, правила

Юристы этим и живут: находят правила, подтверждающие правоту клиентов. И то, что хороший юрист может найти доводы в пользу практически любой стороны, наглядно демонстрирует, что законы надо знать.

Полезно знать свои права. Полезно знать чужие обязанности. Чтобы заставить выполнять закон. Или хотя бы именно то, что вам сейчас нужно.

Осваивайте территорию.

Выигрыш-Выигрыш

Описанные подходы к подготовке к переговорам могут навести на мысль, что смысл любых переговоров – выжать оппонента досуха. Это не так. Я всё же придерживаюсь мысли о том, что оставлять за собой благодарных людей лучше, чем обиженных. Для бизнеса полезнее. Да и для здоровья.

Я видел не раз, как мастера и «монстры» переговоров получали «по обратной связи» за злоупотребление своим переговорным талантом. От них уходили, с ними ссорились, их предавали. А они даже не понимали, за что. Поэтому лучше всего выстраивать отношения с людьми в духе взаимной выгоды. Выигрыш-Выигрыш.

Но для того, чтобы это сделать, нужно контролировать ситуацию. Быть в ней хозяином. Ориентироваться. Влиять. Чувствовать себя – хорошо. А уж из этой ситуации вполне можно и облагодетельствовать партнёра взаимовыгодными условиями. И он будет благодарен.

Другое дело, если вы, никак не влияя на ситуацию, будете робко блеять на тему взаимной выгоды. Умные улыбнутся и «смахнут вам крошки с барского стола». Глупые – просто посмеются. А если вы в той же ситуации решите сами сделать щедрый жест, его никто не оценит. Просто примут как должное. По праву сильного.

И это правильно. Поскольку человек стоит ровно столько, во сколько сам себя ценит. Так давайте ценить себя высоко, брать власть в свои руки и распоряжаться ею правильно. Так, чтобы люди оставались нам благодарны. И с удовольствием хотели сотрудничать дальше.

Заключение

Синхронизация

Вас уже не обмануть: опытные. Поэтому пишу открытым текстом: в единой структуре воздействия, по которой построена эта книга, наступил этап синхронизации. Все необходимые внушения уже даны. Все обучающие демонстрации произведены. Ваше бессознательное получило свои задания на отработку. И даже для латентного периода место использовано.

Разумеется, я не смогу удержать вас от того, чтобы тут же начать перечитывать эту книгу заново, удивляясь тому, насколько явно и открыто я здесь действовал. И тому, что многие вещи с первого раза вы не заметили. Но всё же попрошу: повремените пока. Пусть у вашего бессознательного будет пара месяцев форы. Пусть сработает, где надо, амнезия. Потом наверстаете. Если захотите.

Мне остаётся только пригласить вас к дальнейшему общению через книги, интернет (мой сайт www.duals.ru) или при личных встречах на моих тренингах. С удовольствием прочитаю ваши отзывы, отчёты об успехах и т.п. Если же вы захотите учиться у меня всерьёз, то будьте готовы к тому, что сначала я буду учить вас тому, что вам делать с собой, а не с другими.

Но это уже тема для следующей книги. Всего хорошего!

Content

Анвар Бакиров
НЛП-технологии: разговорный гипноз

Предисловие Предупреждение читателю

Часть 1 Основы разговорного гипноза

Глава 1 Что такое разговорный гипноз

Неприметный гипноз

Гипнотический магнетизм

Стратегии непрямого действия

Глава 2 Возможности и ограничения

Умноженные доводы

Всё заранее

Управление шансами

Иммунитет от власти слов

Глава 3 Пресуппозиции разговорного гипноза

Поведение определяется субъективной реальностью

Транс – естественное и привычное состояние

Большая часть поведения бессознательна

Непонятное притягивает внимание

Незавершённое действие стремится к завершению

Бессознательное понимает только язык образов

Глава 4 Единая структура воздействия

Фоновые линии

Линия контакта

Линия отвлечения

Линия воздействия

Этапы воздействия (ФДИЛС)

Фиксация внимания

Депотенциализация контроля

Интервенция

Латентный период

Синхронизация

Часть 2 Технология убеждения (Забалтывание)

Глава 5 Доверие

Имидж и роль

Ролевые ожидания

Личный миф

Конгруэнтность

Подстройка

Телесная подстройка

Темп

Поза

Дыхание

Голос

Словесная подстройка

Ключевые слова

Предикаты систем восприятия

Трюизмы

Инерция

Ведение по состояниям

Инерция согласия

Откликаемость

Глава 6 Согласие

Базовый принцип

Говорим трюизмами

Факты

Парафраз последних реплик

Цитирование убеждений

Возможность

«А» или не «А»

Условие

Пословицы, поговорки, афоризмы

О себе

Неопределённость

Иллюзия понимания

Родовые наименования

Шаблоны неопределённости

Неупоминание

Неопределённые имена

Неопределённые глаголы

Оценки

Номинализации

Глава 7 В чём убеждаем

Суждения для поведения

Шаблоны суждений

Обобщения

Оператор возможности

Оператор долженствования

Утерянный автор

Глава 8 Псевдологика

От трюизмов к суждениям

Шаблоны псевдологики

«И», «а», «но»

«Значит»

Связывание во времени

Причина-следствие

Часть 3 Транс

Глава 9 Разговорные трансы

Расслабленная дрёма

Умиротворяющий контекст

Техника «5-4-3-2-1»

Описание трансового опыта

Ратификация

Рассказ

Давным-давно, далеко-далеко

Вижу, слышу, чувствую

Неопределённость

Метафоры погружения

Фиксация

Постоянные изменения

Эмоционально заряженные темы

Очень важный текст

Эмоции

Эмоциональные темы

Спор

Артистизм

Игра на слабостях

Скука

Банальности

Повторы

Предсказуемость

Монотонность

Перегрузка

Детали

Терминология

Полюса

Ссылки

Рычажные наведения

Возрастная регрессия

Каталепсия

Смена канала восприятия

Позитивные галлюцинации

Глава 10 Экспресс-гипноз: замешательство

Разрыв шаблона

Коллапс

Парадокс

Дезориентация

Смешивание уровней

Часть 4 Внушения

Глава 11 Прямые внушения

Обращение к бессознательному

Простота

Суггестивный потенциал

Внушение поведения

Простое внушение

Отсроченное внушение

Внушение убеждений

Возможность и невозможность

Долженствование и необходимость

Универсалия

Оценка

Глава 12 Косвенные внушения

Встроенные внушения

Контекстуальные

Кавычки

Пересекающиеся реальности

Трюизмы

Указание на факт

Неопределённость

Упоминание

Метафора

Негативно-парадоксальные команды

Не

Запрет-провокация

Мнимое ограничение

Пресуппозиции

Вводные слова

Подразумеваемое указание

Придаточное предложение

Уточняющий вопрос

Подразумеваемая противоположность

Развитие

Вопросы

Простой

Риторический

Возвратный

Альтернативный

Неравный выбор

Составные внушения

Последовательность принятия

Подкрепление

Пакет

Связывание

Дробление внушений

Говорить о другом

Сочетание

Тождественность

Следствие

Разнообразие внушений, или «Подари мне шубу!»

Глава 13 Невербальные внушения

Хозяин положения

Кнут и пряник

Маркирование

Якоря

Повторение

Сила переживания

Нюансы якорения

Мыслеобразы

Часть 5 Тонкости

Глава 14 Безопасные внушения

Правила вежливости

Аккуратненько…

Внушённое настроение

Комплименты

Само PR

Глава 15 Ничего не было

Как работает память

Память связана с состоянием

Человек вспоминает по ассоциациям

Люди лучше помнят начало и конец сообщения и хуже – середину

Незаконченное действие запоминается лучше, чем законченное

Запоминается то, что привлекает внимание

Структурирование амнезии

Закольцовка

Ритуал

Начало – окончание

Разрывы и перескоки

Стволовая линия

Внушение амнезии

Прямое внушение

Упоминание

Метафоры забывания

Неважность

Подразумеваемая противоположность

Глава 16 От умею до могу

Наблюдение

Пропись

Маленькие задачи

Маленькие цели

Глава 17 Рычаги влияния

От чего зависит исход переговоров

Готовиться надо!

Цель должна быть

Ставьте цель правильно

Есть ли у вас план?

Учитесь общаться

Информация – это наше всё!

Настройтесь на успех

Жизнь – игра!

Настроение решает

Позаботьтесь о комфорте

Прикройте тылы

Долой шаблоны

Непрямое воздействие

Нагрянем?

Оппонент – гипнотизёр

Золотой ключик

Станьте мифической личностью

Вызывайте эмоции!

Состояние собеседника

Болевые точки, слабости, страхи, сомнения

Мы не роботы, роботы не мы

Освоение территории

Наилучшая альтернатива переговорам

Пусть вам стены помогают

Кто вокруг?

Запас времени

Куда катится мир?

Законы, понятия, обычаи, правила

Выигрыш-Выигрыш

Заключение Синхронизация