Масленников Роман

Как создать свое PR-агентство, или Абсолютная власть по-русски?

Роман Масленников

Как создать свое PR-агентство или Абсолютная власть по-русски?

Отзывы о данной книге

Отзывов не будет. Стыдноватенько за стиль. Но, надеюсь, простительно за контент. Смотрите сами. Извините. Спасибо.

Ваше мнение меня не интересует, если оно высказано не публично. Пожалуйста, критикуйте книгу на вашем портале, сайте, в блоге или видеоблоге, в социальной сети или лично глаза в глаза под диктофон.

То же самое относится и к иностранным читателям. Интересно, кстати, будет сравнить – как оно у Вас там, за рубежом? Когда книгу переведем на английский, отзывов, думаю, будет больше. Тогда и сравним их с российскими реалиями.

Введение

– Скажу вам честно…

– Не говорите так, иначе вам будет трудно поверить.

Из фильма «Абсолютная власть»

В чем ценность профессии пиарщика? Что они делают полезного? В чем состоит созидание труда? В чем великая миссия? В чем польза для самореализации, для клиентов, для общества [1] ?

Сначала эти вопросы начинают беспокоить самих пиарщиков по прошествии реальной деятельности, а затем и клиентов, у которых закончились деньги на пиар, а так же тех, кто любит их считать. Зачем переплачивать целой организованной гурьбе пиздоболов, если с этим может справиться целая секретарша, какой‑нибудь штатный менеджер по рекламе или маркетолог (чаще – в одном лице) или на худой конец я сам (когда работы нет, можно и языком почесать, чего зря время терять)?

В чем прикол для тех, кто нанимает PR – агентство? Оставим эти вопросы тем, кто все‑таки нанимает PR – агентство, вместо того, чтобы сгрузить это на секретаря, (без) – ответственному за маркетинг (тоже тот еще зверь) или рекламу (плати бабки – будет большой билборд, «работающий» штендер или красивенький модуль в газете) или себя самого. Возможно, вернемся к этому попозже. А может, и нет.

В чем прикол для самих пиарщиков – заниматься всей этой лажей, никому ненужной‑то на самом деле? На первый взгляд, разумеется. Это тоже объясним пару страничек спустя. Наверное.

В чем же прикол – заниматься пиаром, да еще и в составе собственного PR – агентства? Народ‑то против! И ваши родители, уверен, тоже. Не говоря уже о вашей второй половинке. Пропадать на работе целыми днями и ночами – кому это понравится?

Да в том вся фишка, что окунуться в пучину PR – это значит абсолютно законно заняться беззаконной деятельностью. Правила пиара не регламентированы ни законом о рекламе, ни законом о СМИ, и вообще ничем. А кодексов по PR никто не читает или над ними смеется. Как шутили в сериале «Абсолютная власть» насчет трех правил этики пиарщика:

Правило первое: эээ…

Правило второе: ммм…
Правило третье: может хватит об этом, в самом деле?
Организовать PR – агентство может каждый дурак, прочитавший «Незнайку на Луне» или посмотревший «Хвост виляет собакой». Первая книга – рекомендация без шуток. Пиар – это определенно то, что стоит попробовать в этой жизни. По крайней мере, если не раскрутишь ни одного клиента, то раскрутишься сам. А это важно сегодня для любой профессии. Известность, публичность, узнаваемость, умение вызывать слюно – эмоциональное выделение.

Вот почему так важно знать, как можно в домашних условиях создать и раскрутить собственное PR – агентство.

Вперед!

Кто может пойти в PR? Кого ждет звание PR – гуру?

Да, кто угодно! Хоть студент, хоть пенсионер, хоть военный в отставке. И ведь, идут.

Звание PR – гуру или, по – крайней мере, «директор PR – агентства» (в одном лице) может заслужить буквально каждый желающий.

Раньше странным было видеть у пиарщика – диплом инженера. Теперь – почетно. Такой человек разбирается хотя бы в чем‑то, в математике, физике или сопромате. Соглашусь, тоже бесполезные науки, но куда полезнее «связей с общественностью».

Потом – странным было видеть у пиарщика диплом «журналиста». Все мы знаем, что для того, чтобы быть журналистом, необязательно иметь диплом. Скорее, это даже минус. Но дипломированным журналистам – в пиаре как раз самое место. Хотя бы знают грамоту русского языка (орфографию, чистописание, стилистику)… Я слишком наивен?

Теперь же неудивительно видеть в пиаре бывших журналистов, с дипломом или без, главное – с журналистским опытом. Все просто – в пиаре больше платят. Или – берут деньги за «пропихивание» рекламы напрямую. Настоящие же журналисты справляются с нехваткой денег и даже обгоняют пиарщиков по доходам и на непосредственно на своих рабочих местах в СМИ. Вот кто настоящие пиарщики – изворотливые двойные агенты.

Ушел из журналистики в пиар ради денег? Тогда ты – лузер, честный человек, умный – но – бедный, (что вообще‑то, одно и тоже) или просто неумеха, не разобравшийся, как вращаются, смазываются и соприкасаются колесики бизнеса (или политики), информации и конечных публикаций.

Или философы еще идут в пиарщики. Просто поток комсоргов и партийных идеологов уже иссяк по естественным причинам.

Короче, далекие от пиара специалисты с дипломом (инженеры, физматовцы, филфаковцы, социологи, философы, политологи какие‑нибудь) в пиаре и то смотрятся лучше. Чем какие‑нибудь зубные техники или переводчики. Или вообще выпускники профтехучилищ. И все равно это лучше, чем никто.

А в пиар сегодня может прийти и состояться именно Никто Зватьникакович. Самоправозглашенный гуру.

Так если они могут, то почему не можешь ты?

С чего начинается PR – агентство?

PR – агентство начинается с самопиара. Насколько он будет топорным, настолько успешным он будет.

Прежде всего – представительство в Интернете. Сайт. Дорого? Тогда блог. Ворд – пресс. Сложно? Тогда ЖЖ.

Через интернет вентилируется спрос. Можно даже дать рекламу в Яндекс. Директе. И посмотреть, какой дебил откликнется? Исходя из того, в какой сфере будет работать ваш первый клиент, можно и нужно выбрать специализацию на определенной отрасли. Специализированным агентствам доверяют больше, чем «просто пиар – агентствам вообще и в целом, которым можно доверять».

Если второй клиент окажется вдруг не из той отрасли, в которой вы вдруг еще не специализируетесь, то придется помозговать, как их красиво соединить и преподнести как вашу новую специализацию. Например, к вам первые обратились какие‑нибудь аудиторы. А потом вдруг переводчики. Из PR – фирмы, специализирующейся на «продвижении аудиторских услуг», вы становитесь «агентством, специализирующемся на… интеллектуальном бизнесе». Под эту же статью подойдут и айтишные потенциальные клиенты, и юридические компании.

А вдруг после этого появится какой‑нибудь частный клиент (бизнесмен, топ – менеджер, дизайнер одежды, фотограф) или музыкальная группа? Как их увязать с «интеллектуальным бизнесом»? А никак, собственно. Пишите так: «наша фишка в том, что мы знаем, как продвигать и тех, и этих, заимствуя из каждой отрасли – лучшее: из шоу – биза искусство создавать скандалы, из «интеллектуального бизнеса» – классические методы (читай – «умение навязнуть в зубах рутиной и скукой»).

В общем, как‑то так, специализируйтесь хоть на чем‑то! Хоть на всем сразу одновременно. Можно внести специальный рубрикатор в клиентский лист – «наши практики» (или если агентство очень – очень маленькое, человека два – три, то – «наши департаменты»). И в каждую «практику» – «департамент» запихнуть одного – двух клиентов. Солидно, по – взрослому и так учат в умных книгах! И в этой, как видите, тоже.

Продвижение сайта пиар – агентства

– Почему вы обратились к именно к нам?

– Нам нравится ваш сайт.

Чтобы услышать эти заветные слова, вам придется продвигать сайт – делать первые инвестиции в свой имидж.

Вот ваши ключевые слова, если хотите, чтобы к вам обращались премиальные клиенты:

«Лучшее в России пиар – агентство»

«Элитный пиар – сервис»

«Вип – пиар – услуги»

«Супер пиар – агентство»

«Зе бест пиар ин раша»

и так далее.

Сами понимаете, сайт должен соответствовать данным словам. Вы же должны отдавать себе отчет, что в поисках элитарного пиар – эскорта человек, у которого вдруг появились деньги, не должен попадать в халупу. Соответствуйте вашим сайтом вашим же ключевым словам.

Ну, и помните, конечно, что попадая на сайты чего бы то ни было, которые вы нашли по сходным критериям (супер что‑то, элитное нечто, премиум некто и прочее) вам по определению гарантировано не обещано ничего премиального. Кроме того, что эти сайты продвигаются по данным ключевым словам, это во – первых. Иногда этим ключевым словам соответствует собственно сайт. И совсем уже редкий случай, когда и словам и сайту соответствуют оказываемые услуги. Но таких случаев исключать нельзя просто по теории вероятности.

Ваш первый офис

Офис нужен. Зачем же? Ведь нет ничего виртуальнее и непонятнее, а главное непредсказуемо выгодных (или невыгодных) пиар – услуг как бизнеса.

Вот зачем все‑таки нужен офис:

Во – первых, для понтов – но это будут очень дорогие понты, клиенты редко заходят в офис. А стоят ли возгласы раз в полгода «Какое у вас козырное место» ежемесячно отваливаемой арендной плате – решайте сами. Или снимайте офис попроще, но не совсем уж около МКАДА (тогда даже редкий клиент не доедет) и недалеко от метро (сотрудникам без автомашин, а это 85 % команды обычного пиар – агентства, это может быстро надоесть – привередливые пошли! Все хотят не то что поближе к метро, а даже и поближе дому).

Во – вторых, для эффективной работы в команде. Находясь на удалении, мотивировать сотрудников достаточно сложно. К тому же невежливо отвлекать человека от готовки, стирки, глажки, уборки, походов в магазин, лежания на диване, чтения книг, игры на компьютере и ухода за ребенком. О мотивации сотрудников пиар – агентства мы еще поговорим, но совет примите на веру, (основанной на большом опыте) – с приглядом в офисе (и начальника, и друга за дружкой) – работается веселей.

Как же снять офис начинающему пиар – агентству? Очень просто. В обмен на пиар – услуги. Вы пиарите какой‑нибудь мелкий бизнес – агентство недвижимости, турфирму, курсы иностранного языка, бюро переводов. А они вам дают постоянный пропуск на вход, контакты охранника – ключника, два стола, два стула и, если повезет, доступ к Интернету и телефону. Поспрашивайте, наверняка у вас найдутся знакомые, решившие открыть свой бизнес, но по каким‑то причинам испытывающие трудности с выплатой арендной платы в виду отсутствия потока новых клиентов. Вы же может дать такой поток, или по крайней мере, обещание воплотить мечты в жизнь. У вас есть 2 месяца максимум. Потом выбирайте сами – съезжать и искать новых партнеров или же становится их менеджером по продажам.

Вообще, меня иногда посещают фантазии о том, что настоящий пиарщик может быть неалчным. И если он может делать хорошо свою работу, то может, стоит, таким образом, бесплатно жить в новостройке, ездить на престижной машине и делать каждый день тайский массаж, обедать в хорошем ресторане. В обмен на пиар агентства недвижимости или управляющей компании, автосалона подержанных машин и массажного кабинета с рестораном, соответственно. Подумайте над этой идеей, помечтайте о коммунистическом лозунге «от каждого по способностям – каждому по потребностям». Говорят, эти времена не за горами.

И напоследок пару советов тем, кому засчитывают пиар – услуги борзыми щенками, то есть предоставлением рабочей площади (и иногда – оргтехники) в аренду. Умоляю, не завышайте цену задним числом. Скажем, вы говорите, что вчера написали и распространили пресс – релиз. Он вышел на никому не нужных сайтах – публикаторах. И, если бы это было бы заказано как пиар – услуга (а это, разумеется, не было заказано как пиар – услуга, потому что на фиг никому не нужно), то это стоило бы 500 долларов. «Поэтому я полмесяца делать ничего для вас не буду», – ваше реплика в лучшем случае, а в худшем: «Дайте мне 300 долларов, скидки!» Вам только дадут пинка под зад и в первом и во втором случае.

Ну, а если вам завышают цену на аренду задним числом (мол, вы ничего не сделали из обещанного, так что доплачивайте – валите немедленно! Неважно, сделали вы или нет). Такие подонки вас еще «удивят» не один раз.

Имидж пиарщика – полное говно. Кому выгодно?

Говорят, что есть два пути исправления имиджа пиарщика. Первый – что пиарщики, как говорили в фильме «Афона»: «Главное взяться, и за ум взяться» – сами соберутся и все сделают. Второй – что прилетят инопланетяне и все исправят. Второй вариант при этом наиболее вероятен. Кто угадает, в какой сфере схожая ситуация – получит с полки пирожок.

Пиарщики не заинтересованы в своем хорошем имидже. Вот несколько версий, почему так обстоит дело:

– Женщины любят подонков, от них они рожают здоровых потомков. Плохие парни (неважно, что 90 % пиарщиков – девушки) – это пиар – специалисты, а девушки – это журналисты, СМИ. Статьи‑то хороши, контент – нужны! Ну вот.

– Все настолько запущено, что авгиевы конюшни кому‑то там чистить – нафиг, нафиг, от греха подальше, самому бы не замараться.

– Профессия нелегальна, нелицензируема, неподконтрольна, непрозрачна. В мутной воде рыба ловится жирнее.

– Сапожник должен быть без сапог. Против народной мудрости не попрешь.

– Элементарно некогда! Все авторитеты PR – профессии и гуру, кто мог бы «прийти и молча поправить все» настолько загружены работой и не страдают от негативного имиджа пиарщика, поскольку либо безупречны, либо себя пиарщиками никогда не называют, что просто не доходят руки. Подождем! Лучше с умными продолжать терять имидж профессии, чем пытаться с дураками его исправлять.

Привлечение клиентов

«Так я вам все и рассказал, ага, щас». – Обычно это держат в профессиональных секретах. Или устраивают на эту тему бессмысленные семинары, давая шанс заработать один раз на псевдознаниях. Но никаких особых тайн тут нет. А есть три способа привлечения клиентов в сфере компаний, оказывающих профессиональные услуги, не только в пиаре.

Первый способ – Интернет. Но добиться обращений «крупняку» по этому каналу довольно сложно. Если только в тендер для мебели могут пригласить одним агентством из двадцати. В котором на пункте «работаете ли вы по пост – оплате» вы, естественно, вылетаете как пробка из бутылки шампанского. То есть в данном случае, лучше сразу выпить, чем рискнуть.

Второй способ – так называемый, «эфиопский». Если вы видите у кого‑то из потенциальных клиентов коммуникационную проблему (первые лица компании не умеют отражать атаки СМИ в антикризис, например – когда, условно, у них прорвало трубу и затопило весь город или народ бастует от повышения цен, и т. п.). Вы выходите в эфир и предлагаете этим людям свои услуги.

Отдел продаж в пиар – агентстве – это команда латышских стрелков – суперснайперов. Читаем газеты, смотрим ТВ и по сторонам на билборды и брандмауэры с новыми рекламными кампаниями, видим там проблему («вы не так говорите» или «вы не туда тратите свои деньги») и вкрадчиво предлагаем услуги потенциальному клиенту. Когда до него не доходит с первого раза, то выезжаем к нему и «трясем сиськами». Конечно, это фигуральное выражение – нужно демонстрировать ум. Но и сиськи тоже не помешают.

И третий способ – самый надежный – это придумать проект и предложить его потенциальному клиенту. Здесь выстрел самый прицельный. Предложение готовится для одного клиента или максимум для одного его конкурента для острастки. Но обычно пистолета не требуется, только доброе слово. «Я хочу, чтобы ты был моим клиентом», – это должно звучать с каждого слайда презентации. Чем хорош данный способ? Тем, что вы можете планировать все от и до: вашу временную загруженность, бюджет… Беда в том, что все почему‑то бояться это делать.

Просто сравните эффективность этого способа с первым, описанным выше.

Сами посудите, вы готовите какое‑то целевое предложение для желаемого вами всеми фирбами души коммерческое PR – предложение – большое, масштабное, с большим бюджетом, красивое, с креативом, с перспективами… И тут раздается неожиданный звонок: «А вы оказываете пиар – услуги? Нам нужно раскрутить наш небольшой ларек (программный продукт, магазинчик, кафешку)» – «Как вы нас нашли? Кто порекомендовал?» – «По интернету, нам понравился ваш сайт…» Лучшим вашим ответом в данном случае будет: «Делайте качественно вашу работу, программный продукт, готовьте лучшие блюда и активно навязывайтесь всем в вашей округе, районе, доме, бизнес – центре, в общем – локально; и будет все хорошо, а в пиар – агентство приходите, как только у вас будут объемы и интересные задачи».

И готовьте дальше спокойно Большое Предложение.

Нет, конечно, если у вас снят офис, наняты сотрудники и за все это надо регулярно платить – берите звонки из Интернета!

Ценообразование в пиаре

Людям теперь не важно, сколько ты берешь, важно – какова отдача.

из фильма «Абсолютная власть»

Оооо, это притча во языцех! Оно просто и сложно одновременно.

Пиар – услуги как и ювелирные изделия стоят ровно столько, сколько за них готов платить клиент. Конечно, все будет обосновано таблицами и подогнано под ответ (если нужно, но обычно, не требуется).

Узнать, сколько именно готов платить за них клиент – и есть главная задача пиарщика на стадии переговоров.

Так и подмывает задать прямой вопрос: «Какой у вас бюджет?»

И так нет же на него прямо клиенту и ответить? Что сложного? Так нет. Восемь из десяти начинают темнить то ли по привычке русского туриста на восточном базаре (а вы помните, что ни один из таких хорошо не кончал), то ли пытаясь заигрывать (побочное влияние принципа продаж «мальчик – девочка»; помните – «нельзя давать затащить вас в постель на первом свидании!»).

Поэтому умные пиарщики задают данный вопрос так: «При подготовке коммерческого предложения для вас нам себя как‑то чем‑то ограничивать? Может, креативом, безумностью, охватом, масштабом, бюджетом (так, среди прочего, мимоходом), национальными рамками…» Нормальный клиент назовет ограничения, игривый же будет пытаться заигрывать: «Сами предложите». Ну уж если он и после третьего уточнения каждого пункта не захочет говорить серьезно, значит он сам не знает, чего хочет. Ваш ли это клиент? Если у вас безрыбье, то можете потратить на него еще минут 10, сбацав коммерческое предложение под копирку. А если много работы – советую этого выкачивальщика идей отпустить с миром, пусть идет и задает задачки «найти то, не знаю что, там, не знаю где и незнамо как» – конкурентам.

Клиент знает, сколько он готов потратить на пиар. Конечно, тут иногда софисты от консалтинга вносят поправку – «не потратить, а инвестировать», но учитывая качество оказываемых пиар – услуг с одной стороны и неготовность клиента ждать результатов дольше трех – шести месяцев (самый минимальный период отдачи в пиаре), с другой стороны, – деньги именно что тратятся. Увы. Итак, клиент уже до переговоров держит в голове «пятерку в месяц», «десятку» или «не больше ляма на все про все». По виду клиента обычно понять, беден он или богат – можно не сразу. Поэтому, общайтесь, на это вам и дан язык и мозги. Со временем вы будете чувствовать, но только если задержитесь в пиаре. Это плюс. Но с опытом вас перестанет радовать разница цифр между тем, что вы ожидали получить и тем, что клиент готов вам дать. Это минус.

Назовите цену чуть – чуть ниже ожидаемой клиентом. Наряду с покупкой качественной вещи всегда приятна экономия; а поскольку о качестве клиент еще не осведомлен, то мини – скидка уже склонит его на вашу сторону. Нелишним будет добавить, что это «средняя цена на рынке» или «немного выше средней», что в принципе одно и тоже. Выше будет только у сетевых агентств, но там и отношение к вам будет соответствующее – новичков – клиентов обычно и доверяют новичкам. А ниже – у фрилансеров. Но вам же нужны гарантии того, что при заболевании, недосыпании, отпуска и т. п. у человека – агентства работа не встанет?

Да, может статься, что по прошествии времени клиент стал по – хамски интересоваться, сколько вы на нем зарабатываете или мягче – об «экономике проекта». Это не означает, что нужно отвечать точно, как‑то выкручиваться и срочно рисовать какую‑то схемку, оправдываясь и блея: «Мне же нужно платить за офис, связь, накладные…». На самом деле, клиент просто недоволен вашими услугами. Выясняйте причину и действуйте: снижайте цену, отказывайтесь работать, выполняйте что‑то сверх нормы – на ваш совместный выбор.

Список клиентов

Список потенциальных клиентов. А то все‑таки, не зря же вы им предложение «чем быстрее, тем лучше» готовили, сорили идеями. Вообще, в агентство часто за бесплатными идеями обращаются. И те их дают, хватаясь за «потенциального» как за последнюю соломинку, которая поможет завтра заплатить за мобильный, Интернет или даже за аренду (квартиру в Москве).

Пишите всех. Даже тех, кто не заплатил полностью за услуги и поэтому считает, что «вы говно и идиоты, а не пиар – агентство». Не платят в основном, по двум причинам – первое, надо срочно закончить ремонт дома или в офисе, или второе – «просто надоело». Бывает, просто деньги заканчиваются, но в этом никто не признается. Можно не платить потому, что вы не вышли в той статье или обзоре, где вы рассчитывали быть, но сеанс телепатии с агентством вы наладить забыли. Но о способах оплаты – попозже.

Можно даже писать тех, кому вы бесплатно в качестве тестового задания написали (или просто перевели с английского на русский язык) пресс – релиз. А они вам, гады, отказали. Спасибо, что переводом хоть воспользовались так, чтобы вы об этом не узнали.

Кадровый состав

Несколько ключевых моментов.

Во – первых, не нанимайте ваших первых сотрудников по одному. Сами подумайте, каково это – сидеть в пустом офисе и заниматься не бог весть каким клиентом. А вы в это время занимаетесь какими‑то другими вещами или просто спите, думая, что «там само все катится». Да, катится, но в тар – тарары.

Принцип, о котором писал еще Дэвид Огилви – есть клиент, есть и сотрудник – хорош, но лишь тогда, когда количество сотрудников больше 1. Иначе, этим обязанности этого сотрудника через некоторое время будете выполнять именно вы. Не зря, глаз у нас двое, ушей – двое, почек – двое, а мозг – один. Можно, конечно, уволить второй глаз, вторую почку, и отрезать второе ухо за не надобностью. Но скоро придется распрощаться и с оставшимся… Вам оно надо?

Второе. Текучка в пиаре – обычное дело. Большинство воспринимает пиар – агентства и пиар – департаменты – как первую ступеньку для чего‑то большего. К тому же – пиар есть реально дело молодых, старперам тут не место. Поэтому, не переживайте, когда пиарщики уходят, не рассматривайте их удержание как отдельный пиар – проект. Просто старайтесь их загружать хорошей работой и проектами, которые им подходят. По характеру, по личным пристрастиям и так далее. И тогда деньги будут не важны. Сэкономите – раз, сделаете все эффективно – два.

Не переживайте по поводу ухода лучших, свято место пусто не бывает. Возможно, скоро придется уйти и вам. Кто и что вас удержит? Вот так и с ними.

Хантинг умниц

Одни рождены для славы, другие должны ее заслужить, а третьи вынуждены всю жизнь рассылать свои жалкие резюме.

Из фильма «Абсолютная власть»

У меня для вас три новости – прекрасная, хорошая и плохая. С какой начнем?

Плохая новость в том, что все друг у друга воруют – идеи, базы СМИ, тексты на сайты, сотрудников… Сотрудников. Охота за головами идет постоянно, и беда в том, что сотрудники этому помогают – в рабочее время правят свои резюме, оформляют портфолио и размещают биографии на «Хэдхантере». С текучкой – смиритесь или боритесь, как это описано ниже.

Хорошая новость в том, что тотальный хантинг развязывает руки и вам. Что мешает взять на работу с потенциальным клиентом их бывшего пиарщика? Тендер вы точно выиграете, по крайней мере. Что мешает вам нанять на проект с большими хотелками («хочу в Коммерсант / на Первый канал / на радио Бизнес ФМ, и все тут!») того же журналиста с определенного СМИ.

Ну, а отличная новость состоит в том, что вас как главу – ого – го! – целого пиар – агентства самих будут пытаться нанять. Возможно – как корпоративного пиарщика. Тут сами смотрите, за сколько вы готовы продаться в офисное рабство. Цены будут явно выше до старта работы вашего пиар – агентства. Мне после года работы моего агентства предлагали уже посты вице – президента в консалтинговой компании, пиарщика крупной управляющей компании и пресс – секретаря губернатора, в избирательной кампании я когда‑то участвовал как бригадир социологов – полевиков. Конечно, иногда вы будете присутствовать на таких собеседованиях как статист. «Смотрите, мы вам еще и директора пиар – агентства предлагаем», – будут хвастаться перед клиентом хантеры. Но вам это нужно для того, чтобы познакомиться с руководителями пиар – сектора в крупных рекрутинговых агентствах. Иногда и у них бывают факапы и дед – лайны, когда никого подходящего на рынке нет. Так можно и реально устроиться. Продать себя подороже, в общем, имея опыт руководства пиар – агентством, можно.

Контроль проектов

«Гонять пиарщиков» – это грубо сказано. Хотя так говорят. Но кто «гоняет» – обычно эффективен. А если еще и камеру в офис поставить, вообще будет прекрасно. Только о свободной творческой атмосфере в коллективе можете сразу забыть. А шептаться о вас будут в курилке. С другой стороны – ну и что, лишь бы работали… «Люди». «Персонал». Не выражайтесь только так при пиарщиках.

«Погонщик кошек» – должность звучит помягче, но полностью отражает суть профессии. Кошки – свободолюбивые животные, но, однако – поддающиеся дрессировке.

Короче.

Пиздить их надо! «Отпизди Вику или Аню, дай по жопе Антону» – вот так ставятся задачи акционером – исполнительному директору. И не только в пиар – агентствах. Далее у топ – менеджера включается чуткость, человечность… И все проходит как надо.

В целом – главный совет по контролю проектов – мягко напоминать о том, сделано ли то или се‑то? В ответ пиарщик обычно отвечает «в процессе» и немедленно приступает к заданию. Нанять людей, которым не надо ничего напоминать – это иллюзия. Всем надо напоминать. Как – ответ в следующей главе. Ну а если человеческого языка ваши пушистые друзья не понимают, то рекомендуется поступать как в анекдоте. «Стриптизерша залезла к Юрию Куклачеву на стол и получила тапком по морде». То есть – увольнять.

Мотивация деньгами работает в двух случаях. Первый заключается в сравнении. «Посмотри, голубушка, сколько бывшая сотрудница, твоя подруга получает. (Обычно столько же). И что она за эти деньги вытворяет по объему? То‑то же». Второй случай – это процентная мотивация. Вышел запланированный объем публикаций – платим 100 % оговоренной суммы. Нет – пашем дальше. Это вам пригодится, когда вы подрастете. Когда ваши большие клиенты будут платить по пост – оплатной системе. Если вообще будут. Но тренироваться нужно уже сейчас.

Все.

Физическое насилие – исключено. Это вам не в пиар тогда.

Вспомогательные инструменты контроля

Ну хоть, блокнотик‑то должен быть. Не меньше, чем «Молескин», с потайным карманом для визиток и наличности. Можно оранжевый (веселенько, креативненько), синий (как у МакКинзи) или «канареечный» (желтый) – как у итальянских мафиози.

Следующий этап эволюции табличка «План – Факт».

Далее – программные модули «МегаПлан» или «Аутлук».

А то заебетесь в голове все держать. Не вспомнили мелочь, ее и не сделали – забыли, заиграли, забыли записать. А потом клиент вам сделал ручкой. И пока – голубая мечта об агентстве.

Стажеры

Когда агентство более или менее известно на рынке, его директора начинают таскать по по различным студенческим PR – конференциям. Хорошо, если в родном городе, а если еще лететь? Только не за свой счет!

Так вот, когда после каждого выступления перед наивным студенчеством, жаждущим практики в пиаре, ряд самых активных идет набиваться на стажировку. Учитывая, что они уже одни из немногих, кто, во – первых, заинтересован, поскольку пришли на ваш мастер – класс и кто, во – вторых, смел – так как набрались сил подойти к PR – гуру, обращаться с такими уникумами надо осторожно.

Но как осторожно, если ничего серьезного (встречи с клиентами, ведение проекта) поручить человеку нельзя, не проверив его в бою?

Подай – принеси – или как выражается современная молодежь – «посылать за кефиром» – единственное, что можно делать на первых порах – 1–2 месяца. Можно такое поручать активным, умным, уверенным в себе и жаждущим знаний стажерам? Можно, но если сразу об этом предупредить. Согласен – вперед, нет – до свиданья.

А так, конечно, за стажировки надо брать деньги. И так текучка идет естественным путем (подробности были в главе выше), людей обучают премудростям профессии, платят за это зарплату, а они еще и уходят, гады. Они хоть что‑то полезное делают иногда, «отбивают» вложения и «дают выхлоп», а в стажеров придется осознанно бесплатно мазохистично вкладывать свое время. Поэтому – деньги нужно брать со стажеров! И, конечно, никаких гарантий по дальнейшему трудоустройству. Максиму – рекомендательное письмо. Пиар – вообще профессия без гарантий.

Ваш главный конкурент – фрилансер

Что делать молодому небольшому агентству, когда его на повороте обгоняют люди с фри – ланс. ру? За копейки продают свои связишки, умения писать текстики и размещать пресс – релизики.

Мочить! То есть – заваливать субподрядами. Дешево и сердито.

Вот когда фрилансер назовется громкими словами «Агентство Такое‑то», тогда вы над ним и посмеетесь. Тогда он поймет, какую сам яму себе рыл. А пока – заваливайте его, бедного фрилансера, рутинной работой, чтобы не мешал обрабатывать настоящих клиентов с большими деньгами, пока последние не узнали, что тоже самое можно сделать дешевле. И кстати, не удивляйтесь, что иногда фрилансер будет даже в месяц зарабатывать больше вашего. Но он‑то живет сегодняшним днем, а вы взращиваете бренд! Не парьтесь! Ваше резюме будет выглядеть солиднее.

Неплательщики

Они образуются в двух случаях – рано или поздно.

Рано – это наступает тогда, когда вы работаете без предоплаты. То есть в кредит. Вы в своем уме вообще – кредитовать тех, кто может позволить себе (на какое‑то время) пиар – агентство? Не будьте ниже своего достоинства и не понтуйтесь. Вам дороже встанет.

Поздно – это когда просто клиентов становится много, а за финансы отвечаете по – прежнему вы (ну не успели нанять постоянного бухгалтера, вдруг – финансового директора или крупную аудиторскую фирму, а то и, чем черт не шутит – еще и коллекторов!).

Тест «Успешно ли ваше пиар – агентство»?

Пиар – бизнес успешен, когда он бизнес. А бизнес – это система.

Не секрет, что пиар – агентство – это как правило, система с ручной коробкой передач. Ваша задача – усовершенствовать ее до «автомата». Конечно, бывают случаи, когда агентство вырождается до педального привода или цирка на конной тяге, но такие случаи мы рассматривать не будем.

Что такое – эволюция перехода к коробке – автомату? Попробуйте уехать в отпуск. Сначала на «продленные выходные», потом на неделю, а затем – на месяц. И уж, как венец творения – на летние каникулы. Посмотрите, прогресс должен быть год от года. И если вы приезжаете, а у вас в агентстве ничего не развалилось: сотрудники не «пустились в пляс», когда кота нет дома; клиенты все на месте и исправно платят по счетам, и заключаются новые контракты, – значит все в порядке.

Совершенствуйтесь! Доводите пиар – агентство до бизнес – системы, а иначе оно будет готово закончить существование, как только вы его покинете. Вы можете его покинуть, да. Но вам же может захотеться в него вернуться, правда?…

PR – тактики

Одно окно

Главное – одно окно. Когда вас контролирует куча народу, рано или поздно вы не выдержите перекрестного допроса и вас пошлют, не оплатив услуги. И еще расскажут «дотошным» потенциальным клиентам. Первый раз они заплатят, а дальше – как пойдет.

Дотошные

Проверить – перепроверить – отзывы клиентов из клиентского листа, сканы учредительных документов… А представьте теперь, как такие будут докапываться до ваших отчетов. А если вы еще и финансово привязаны к «ки – пи – ай» (количеству публикаций, эфиров и т. п.), то у вас два пути: красиво писать отчеты, пускать пыль в глаза и не работать (больше двух месяцев) или писать их ночью в будни или в выходные.

Недоработки и чувство вины

Скажем, вашей работой недовольны. По разным причинам. Главное – не поддавайтесь на крючок чувства вины, иначе на вашем горбу проедут еще бесплатно пару месяцев. Лучше сразу расставить точки над «ё» и определить, сколько и в какой период «отрабатываем». В противном случае рискуете оказаться в кабале «доработок» навечно. Помните про юристов, берущих почасовую оплату в любом случае.

Виноваты – не признавайтесь! Верьте в себя! Иногда Космос дает обратную связь и всплывают какие‑нибудь хорошие побочные результаты, которые иногда клиента даже удовлетворяют. В противном случае считайте это все стресс – тестом или даже подготовкой на прохождение детектора лжи.

Звонки клиентов в полпервого ночи в выходной день

Орать матом не рекомендуется – можно и клиента потерять. Чувство вины – средство помощнее, да и под стать интеллигенту – пиарщику. Остудить разок истеричных особ, которым «нужно что‑то срочно», следует таким образом. Надо как бы спросонья ответить, что «сейчас спите», а в рабочий день заставьте клиента извиниться. И дело в шляпе.

Берите рекомендации

Честность в моде. Не спрашивайте «шоколадных писем» на фирменном бланке, тексты к которым, к тому же, вас заставят написать самим. Вам это надо? Спрашивайте «честные рекомендации», чтобы в одном письме было написано о ваших достоинствах и недостатках. Потенциальный клиент, которому это все предназначается, или просто сторонний читатель вашего красивого сайта сам разберется что к чему.

Превосходить ожидание

Тест. Обещания радужных перспектив (продление сотрудничества, рекомендации партнерам по бизнесу, повышение оплаты и т. п.) вам делаются после проекта, или до? Если после – то все в порядке.

Просто превосходите ожидания клиента, записанные в договоре, делайте «хотелки» (если таковые имеются – они по рангу выше и приоритетнее условий договора), и будет вам счастья.

Предупреждение

– Неудача может казаться тупиком, но на самом деле это проселок на пути к мечте.

– Что за глупость вы несете?

Из фильма «Абсолютная власть»

Пиар вас так просто не отпустит.

Даже если вы вдруг захотите заняться чем‑то «реальным» – создать интернет – портал (тоже та еще, но все‑таки осязаемая реальность), мастерить скворечники, жарить мясо, красить заборы, строить финансовые пирамиды, таксить – бомбить или «просто путешествовать» – пиар так просто не отпустит!

Вы еще напишите пару книг, с десяток статей, откроете кучу блогов, проведете сто семинаров перед студентами, организуете какую‑нибудь пиар – премию, и так далее. Лишь бы убедить, что время в пиаре прошло не зря. И в конце‑то концов, надо же этот «бесценный опыт» как‑то монетизировать.

Так вот, если надумали бросить пиар – бросайте. Все равно вы еще напишите пару книг, с десяток статей, откроете кучу блогов, – но уже в интересах своего нового «реального бизнеса». Ну, а если вас еще и наймут в какую‑то крупную корпорацию ответственным за пиар, то считайте – жизнь удалась, вы монетизировали все бесцельно потраченные не на себя или семью (странно, когда вы успели?) годы и теперь можете даже заслужить пенсию, персональную авто и ничего не делать. Главное, сохраните к этому времени если не мозги, то хорошее лицо – без прыщей, морщин, с волосами на голове и без всякой лишней растительности на лице, с красивыми белыми зубами. Лицо даже важнее, чем мозги, ибо вам придется торговать именно им теперь.

Удачки!!!)))

Хотя бы попробуйте:) Что ни говори, а пиар – это весело. В сухом остатке по любому у вас будут (при ответственном подходе) следующие навыки: скорочтение, слепая печать десятипальцевым методом, умение лгать не краснея и убедительно и связи – связи – связи. Дадут ли эти «связи» возможность давать вам деньги в долг – и будет вашим свидетельством успешности. Нет – пеняйте на себя.

Да, и еще деловой английский язык, если повезет, можно вынести из работы в пиаре. Это экономит деньги. Наверное, не случайно, что данная книга на русском стоит больше, чем на английском.

Рекомендуемая к прочтению литература и фильмы к просмотру

Однажды я все‑таки досмотрел британский сериал «Абсолютная власть». И не зря, как оказалось. Читая на следующий день статью в журнале «Форбс» о китайском арт – рынке я прозрел. Речь шла о том, что в каком‑то заштатном аукционном доме был установлен ценовой рекорд на какую‑то древнюю китайскую вазу, найденную у умершей китайском бабушки в китайской же деревушке. Акцентирующим моментом был тот факт, что глава торгов сломал свой молоток.

«Здесь чувствуется лапа Корейко», – подумал я, вспоминая одновременно и «Золотого Теленка» и «Абсолютную власть». Подтверждение подозрений не заставило себя долго ждать. «Покупатель, как нам удалось выяснить, так еще и не заплатил за свой лот – пишет британская пресса», – говорилось в статье [2] . – «Единственной целью данной акции, похоже, являлось перегрев рынка китайского арта». Но мы‑то с вами знаем, что главной целью данной акции была именно эта статья, уверен, не единственная, в уважаемом деловом журнале. Китаю‑то нужно что‑то делать, когда его считают «дешевым, некачественным, второсортным». А тут – вазы за 86 миллионов долларов…

Смотрите фильмы о пиаре, и не только, читайте книги – и прозревайте.

1. Видеокурс «Пара слов о Пиаре»: http://rutracker.org/forum/viewtopic.php? t=3885698

2. Новые выпуски видеоблога «Пара слов о Пиаре»: http://www.youtube.com/user/PRMaslennikov

3. Александр Белоусов, «101. Книга выбормэна».

4. Гусев, Чернаков, Матвейчев, Хазеев, «Уши машут ослом».

5. Олег Матвейчев, все книги – http://www.matveychev.ru/.

6. Ольга Соломатина, «101 совет по работе со СМИ».

7. Николай Носов, «Незнайка на Луне».

8. Роман Масленников, «Стенограммы видеокурса «Пара слов о Пиаре»: http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=2785855

9. Роман Масленников, «PRинцип Навального»: http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=2359285

10. Роман Масленников, «PR – элита: 157 интервью»: http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=660785

11. Роман Масленников, «Законы здоровой звездности. НеТайны адвокатов, врачей и пиарщиков».

12. Роман Масленников, «101 совет по PR».

13. Сериал про английских пиарщиков «Абсолютная власть», сезон 1–2.

14. Сериал про юристов «Бостон Лигал», сезон 1.

15. Сериал про юристов «Костюмы в законе», сезон 1–2.

16. Сериал про юриста «Хорошая жена», сезон 2.

17. Заброшенное сообщество в ЖЖ – «PR – базар» – http://community.livejournal.com/ru_pr_bazaar/.
18. Группа «ВКонтакте» с прикольными картинками – «Тупая пиарщица» – http://vk.com/stupid_pr.

Контакт автора

Электропочта: pr.maslennikov@gmail.com

Блог: www.pro‑start.ru

Сайт: www.msk‑pr.ru

1

Надо бы на самом деле, в обратном порядке – для общества, для клиентов, для себя… Но уж как есть, по – честному.

2

«Взлет дракона», Forbes 11/2011, http://www.forbes.ru/forbes/issue/2011–11/75318–vzlet‑drakona

Content

Масленников Роман Как создать свое PR-агентство, или Абсолютная власть по-русски?

Роман Масленников Как создать свое PR-агентство или Абсолютная власть по-русски?

Отзывы о данной книге

Введение

Кто может пойти в PR? Кого ждет звание PR – гуру?

С чего начинается PR – агентство?

Продвижение сайта пиар – агентства

Ваш первый офис

Имидж пиарщика – полное говно. Кому выгодно?

Привлечение клиентов

Ценообразование в пиаре

Список клиентов

Кадровый состав

Хантинг умниц

Контроль проектов

Вспомогательные инструменты контроля

Стажеры

Ваш главный конкурент – фрилансер

Неплательщики

Тест «Успешно ли ваше пиар – агентство»?

PR – тактики

Одно окно

Дотошные

Недоработки и чувство вины

Звонки клиентов в полпервого ночи в выходной день

Берите рекомендации

Превосходить ожидание

Предупреждение

Рекомендуемая к прочтению литература и фильмы к просмотру

Контакт автора