Олег Серапионов

КАК ЗАСТАВИТЬ СЛУШАТЬСЯ ЛЮБОГО, УБЕДИТЬ КОГО УГОДНО В ЧЁМ УГОДНО. САМЫЙ ПОЛЕЗНЫЙ САМОУЧИТЕЛЬ СКРЫТОГО ВЛИЯНИЯ

«Я сам обманываться рад» или Несколько слов о менталитете. Вместо предисловия

Помню, как в молодости восхищали меня культовые труды знаменитых американских психологов — Карнеги, Чалдини, Хилла… Тогда, в конце 1980-х — начале 1990 годов, их книги только-только начали появляться на наших книжных прилавках. Меня изумляло, с какой лёгкостью люди на другом конце океана строили взаимоотношения друг с другом. Признаюсь: я, как и многие советские граждане, честно пытался переносить американские психологические методы на нашу российскую действительность. И до сих пор удивляюсь, как остался жив!.. Рецепты заморских психологов не просто не работали — они значительно осложняли мои отношения с людьми. Почему? Да потому, что я не учитывал малюсенького обстоятельства. Того, что Карнеги, Чалдини и Хилл были американцами и писали для американцев. А в основе психологии американцев лежат абсолютно другие понятия, нежели у русских. Американец — это «человек-о’кей». «How are you?» — «Fine!»[1] — вот типичный диалог двух американцев при встрече. И у обоих — улыбка до ушей. А теперь представим, что встретились двое русских: «Привет, как дела?» — «Ох, дела как сажа бела…». Далее следует подробный рассказ, что в его жизни не так. Другой, в свою очередь, поделится своими неурядицами. И расстаются, довольные друг другом. Хорошо поговорили.

Понимаете?

В Америке такой разговор невозможен даже между лучшими друзьями. Потому что это НЕПРИЛИЧНО — рассказывать кому-либо о своих проблемах. Там существует общественный договор: не говорить о реальном положении вещей, но всеми силами поддерживать видимость благополучия. То есть люди заранее договорились об обмане.

Лично я считаю, что это правильно. Я не понимаю, какой смысл в том, чтобы «загружать» кого-то своими бедствиями, если я не собираюсь просить у него помощи. Да и видеть вокруг улыбающиеся, счастливые лица гораздо приятнее, чем мрачные физиономии с печатью вечных проблем. Однако…

Каждый из читателей наверняка сталкивался с официантами с застывшей, словно приклеенной улыбкой, продавщицами, набрасывающимися на покупателя с учтиво-угрожающим вопросом «что вас интересует?», менеджерами и агентами, от чьей заученной любезности затошнит кого угодно… Словом, с людьми, которые всем своим видом показывают, КАК они счастливы видеть вас.

Не знаю, как реагируете на таких людей вы, но лично мне хочется убежать как можно дальше. И больше никогда не появляться в этом месте. И дело совсем не в том, что я знаю: они действительно будут счастливы, только если я оставлю в этом магазине (ресторане, агентстве) всё до копейки. А в том, что нам, как ни странно, отвратительна любая показуха.

Я пишу «как ни странно» потому, что вообще-то русский человек любит пустить пыль в глаза… Но даже это мы делаем искренне! Приврать, приукрасить, щегольнуть, сделать хорошую мину при плохой игре (когда надо соблюсти приличия) — всё равно мы это делаем от сердца. В то время как улыбка по-американски не предполагает никакой сердечности. Ничего личного, только бизнес! А искренность — ну что вы, это штучный товар, и он слишком дорог, чтобы тратить его на каждого встречного.

Искусственные улыбки, показная обходительность, назойливый сервис — это и есть рецепты западных психологов в действии. И они у нас не работают, потому что наш менталитет не терпит обмана по договорённости. Уж если вы нас обманываете — то делайте это вдохновенно, как в стихах М. Волошина: «Обманите и сами поверьте в обман». И тогда мы ответим словами другого поэта: «Я сам обманываться рад».

Единственный человек, который может нас убедить

Это мы сами.

В этом смысле наши соотечественники напоминают детей подросткового возраста. Попробуйте заставьте подростка сделать хоть что-нибудь из того, о чём просят родители! Да он назло сделает всё наоборот, только для того, чтобы продемонстрировать свою взрослость и самостоятельность. Почему западная психология убеждения всякий раз «обламывает зубы» о наш менталитет? Потому что она прямолинейна, как родительский приказ: вот доводы, вот ответы на ваши вопросы и сомнения, вот дополнительная информация — ну как, вы готовы купить наш товар? Нет, не готовы. Почему? Отвечая словами профессора Преображенского из знаменитого фильма — «Не хочу, и всё».

Как только мы понимаем, что нас хотят в чём-то убедить, то начинаем упираться всеми силами. Нас раздражают фальшивые улыбки и показная вежливость. А ещё больше — логически безупречные доводы, из которых следует что мы:

Должны согласиться с оппонентом

Должны купить

Должны что-то сделать

Должны признать, что мы ДОЛЖНЫ!

И что же получается — нас практически невозможно убедить? Как раз наоборот! Эта особенность менталитета даёт в руки хорошему психологу универсальный ключ, который позволит без труда расположить к себе абсолютно любого человека.

Этот ключ — в том, чтобы слово «должен» заменить на  слово «хочу».

Если вы сможете сделать так, чтобы человек захотел поступить по-вашему, вам и убеждать его не придётся. Он сам себя убедит, даже в том случае, если это будет стоить ему немалой затраты сил, времени и средств. Он найдёт такие доводы, которые вам никогда в голову не придут. Он ещё и вас будет уговаривать, как это ему необходимо, полезно, да и вообще — это единственно возможный вариант.

Ну вот я вам и открыл ОСНОВНОЙ СЕКРЕТ УБЕЖДЕНИЯ. И если вы знаете, КАК заставить человека захотеть, то можете закрыть эту книгу и никогда к ней не возвращаться.

А для всех остальных мы даём подробное руководство о том, как расположить к себе любого человека и вызвать у него желание делать то, что нужно вам. В этой книге вы найдёте конкретные техники убеждения, которые работают на любом уровне, с любыми людьми, независимо от пола, возраста или социального положения. Благодаря этим техникам вы будете открывать любые двери, решать любые проблемы. Не верите? Тогда попробуйте и убедитесь. Вот увидите — у вас получится!

Кого охотнее всего слушают люди

Имидж — ничто. Образ — всё!

Подойдите к зеркалу (лучше, если это будет большое, «ростовое» зеркало). Да-да, прямо сейчас, в чём сидите — с этой причёской, с этим макияжем (или без), в этой одежде. Оглядите себя с ног до головы. Но, смотря на себя, постарайтесь обойтись без оценки. Не поправляйте причёску, не вздыхайте, заметив прыщик на носу. Не восхищайтесь красотой бровей и не сетуйте по поводу двойного подбородка. Просто смотрите, как вы смотрели бы на постороннего.

А затем ответьте на один-единственный вопрос:

Вы бы доверились человеку, на которого сейчас смотрите?

Ответ лучше всего запишите. Я не заставляю вас отвечать однозначно. Варианты могут быть самые разные: «да, доверился бы», «нет, ни в коем случае», «да, но только при условии…», «скорее нет, но смотря в чём», «только в безвыходной ситуации»; «не знаю» и т. д.

Вот именно так вас и видят люди. И именно так оценивают. Не внешность в общем, не какие-то конкретные достоинства или недостатки. То есть это тоже присутствует, но потом, при более пристальном рассмотрении. Первая оценка всегда идёт на уровне «верю-не верю». Прямо по Станиславскому.

И если вы, посмотрев на себя взглядом постороннего человека, поняли, что вам, безусловно, можно верить, тогда я вас от души поздравляю. Вы обладаете природным даром располагать к себе людей.

Но если вы сомневаетесь в честности и открытости увиденного в зеркале человека, то, перед тем как приступить к изучению техник убеждения, вам необходимо очень серьёзно поработать над собой. А точнее — над той частью себя, которую видят люди, над своим образом.

Я намеренно употребляю слово «образ», а не распространённое ныне «имидж». Несмотря на то что одно слово является переводом другого, смыслово они очень разделены. Имидж — это маска, которую видят или не видят люди, в зависимости от того, надеваете вы её или нет. Есть такое выражение «сменить имидж». Это значит — поменять одну маску на другую. Сделать новую причёску, покрасить волосы, изменить стиль одежды. Вы можете менять имидж хоть каждый день, но ваш образ всегда останется с вами.

Девушки, внимание! При правильно сформированном образе вам не понадобятся ни макияж, ни сногсшибательные наряды! Вы будете привлекательны в любое время дня и ночи и в любой одежде!

Образ — это внешнее отражение вашей души. А душа остаётся всегда одной и той же, независимо от того, что на вас надето и как вы причёсаны. Вот почему я попросил вас подойти к зеркалу в чём сидите, не «наводя красоту». Вы смотрели на свой образ — именно на то, что видят другие люди. Образ настолько силён, что пробивается сквозь любой имидж (или отсутствие такового).

Физическая привлекательность

Итак, образ — это внешнее отражение души. А из внешнего у человека есть только тело. Считается, что зеркало души — глаза, но лично я считаю, что всё тело является зеркалом души. И это зеркало должно содержаться в идеальном порядке, если только вы хотите, чтобы ваша душа отражалась в нём ясно и чётко.

Встречаясь с человеком, люди оценивают прежде всего фигуру. Не лицо, не улыбку, не взгляд. А фигуру. Только не надо думать, что оценка эта идёт на уровне «упитанный-стройный, низкий-высокий». Вовсе нет. Оценивается стать. Это понятие совсем другого уровня. Человек с излишним весом вполне может быть статным (вспомните кустодиевских купчих — вот где истинная стать!). А стройные девушки в наше время в большинстве своём вовсе не имеют стати, из-за того что почти все они сутулятся и косолапят (скажите «спасибо» компьютеру и высоким каблукам).

Статную фигуру видно издалека. Статный человек всегда выделяется из толпы, даже если он одет самым неприметным образом. На статном человеке любая одежда сидит наилучшим образом, будь он хоть 72-го размера. Когда по улице идёт статная женщина любого возраста, ей вслед невольно оборачиваются мужчины. «А сама-то величава, выступает, будто пава»  —  это о ней. Статного мужчину всегда воспринимают как мужчину, а не просто как юношу, молодого человека или дедушку. Статные люди не бывают стариками и старушками. Они всегда только женщины или мужчины.

Стать — это не только осанка и походка. Это ещё и энергия, внутренняя спокойная сила, уверенность в себе. Со статным человеком люди чувствуют себя в безопасности, к статным людям чаще всего обращаются за советом. И именно стать вы должны выработать в своей фигуре в первую очередь.

Составляющие стати мы с вами уже определили:

1. Осанка

2. Походка

3. Внутренний покой

4. Уверенность в себе

Осанка

Начинать надо с осанки — она недаром стоит под № 1. Осанка — ключ ко всему образу. И дело даже не в том, что осанистый человек выглядит более подтянутым и одежда на нём сидит лучше. Позвоночник — основание нашего туловища, нашего тела. В Древнем Египте позвоночник считался основой жизни. Иероглиф «джет» обозначал одновременно и «жизнь» и «позвоночник». (Этот иероглиф, кстати, вам хорошо известен — он затем перешёл в латиницу, обозначается латинской буквой J.)

В позвоночнике «записана» вся информация о нашем теле. Корень большинства болезней — в искривлённом позвоночнике. Если вы всерьёз займётесь позвоночником, то избавитесь от многих хронических недугов. Я дам вам небольшой комплекс упражнений на выпрямление позвоночника. Выполнение всего этого комплекса занимает не более 7–10 минут. Делайте его каждый день на голодный желудок (лучше с утра) — и примерно через месяц вы поймёте, что ваша осанка заметно улучшилась.

Комплекс упражнений «Прямой позвоночник»

1. Исходное положение — стоя. Положите на голову какой-либо предмет, например книгу. Сохраняя правильную осанку, опуститься поочерёдно на колени, затем сесть на пятки и в обратной последовательности вернуться в исходное положение. Всего 10 приседаний.

2. Стоя, развести руки в стороны, держа в правой руке небольшой предмет (кубик, мячик). Поднимая правую руку вверх, согнуть её в локте, левую завести вниз — за спину и передать предмет в левую руку. Повторить упражнение, переложив предмет в другую руку. Передавайте предмет по 10 раз каждой рукой.

3. Стоя у стены и касаясь её затылком, спиной и пятками, поднять согнутую правую ногу максимально вверх и прижать к животу, обхватив голень руками. Затем выпрямить ногу и руки вперёд. То же с другой ноги. Повторить 25–30 раз.

4. С предметом на голове походить на носках, пятках, высоко поднимая колени, выпадами, зигзагами, перекрёстным шагом, приставными шагами, спиной вперёд.

Внутренний покой

Это, пожалуй, самый трудный пункт. Обретение внутреннего покоя — задача на всю жизнь. Нельзя однажды войти в состояние внутреннего покоя и сказать себе: всё, я спокоен, можно расслабиться. Такого не будет. Мало успокоиться внутри — надо каждую минуту следить за своим состоянием, не позволять никаким внешним фактором нарушать ваш внутренний покой.

Как вы понимаете, эта работка не из лёгких. Что здесь можно посоветовать? Существует множество духовных практик, помогающих обрести внутренний покой. Все они так или иначе связаны с религиозно-мистическими переживаниями. Я не хочу углубляться в эту тему, потому что уровень религиозности у разных людей очень разный.

Под «религиозностью» я подразумеваю не внешние обряды, а изначальный смысл этого понятия. «Religio» в переводе с латинского значит восстановление связи творения со своим Творцом. У кого-то ощущение этой связи очень сильно, у кого-то его нет вовсе. Поэтому я не считаю возможным советовать моим читателям какие-то конкретные духовные практики. Я просто расскажу вам о примере, который меня в своё время очень вдохновил.

Этот пример — народная артистка СССР и России Эдита Пьеха. Много лет назад я прочитал её интервью, в котором она говорила, что с юности взяла себе за правило — никогда, ни при каких обстоятельствах не выходить из себя. Сдерживаться всеми возможными силами. Не повышать голоса. Быть вежливой даже с явными хамами. И если вы вызовете из памяти её образ, я уверен: первое, что вам вспомнится, — спокойствие и уверенность, которые излучает эта замечательная артистка.

Я старался изо всех сил следовать правилам Эдиты Станиславовны. Честно признаюсь: у меня не всегда это получалось и получается. Но я стараюсь. Я постоянно делаю усилие над собой. И знаете что? 90 % времени мне удаётся сохранять внутренний покой. Да, в моей жизни, как и в жизни любого другого человека, постоянно возникают стрессовые ситуации. Но я эти стрессы гашу в первые три минуты. Рецепт очень простой: молчание и бездействие.

Если внутри возникает сильный эмоциональный ответ на какую-то ситуацию и мне хочется выругаться или что-то сделать — я молчу и бездействую. Стою или сижу истуканом. Ровно три минуты. Поначалу я их даже засекал — смотрел на циферблат часов и следил за секундной стрелкой. Сейчас у меня срабатывает внутренний таймер.

Я не знаю, в чём секрет этого фокуса, но за три минуты я абсолютно успокаиваюсь. Отстраняюсь от ситуации. Начинаю трезво мыслить. И почти всегда, за редчайшим исключением, обнаруживается, что мой стресс яйца выеденного не стоит.

Когда я начал за этим наблюдать, то открыл потрясающую вещь: 99,9 % всех стрессов возникают из-за таких пустяковин, что остаётся только недоумевать: как мы вообще их умудряемся замечать? На самом деле в жизни очень немного вещей, по поводу которых имеет смысл расстраиваться. И эти вещи в жизни отдельного человека случаются, к счастью, довольно редко. В массе, в статистике — да, часто. А в отдельно взятой жизни — моей или вашей — всего несколько раз за всю жизнь.

Это — преступления любого рода, которые совершаем мы или наши близкие, развод, смерть близких или насилие по отношению к ним. Это то, что действительно стоит слёз. Даже болезнь я не включаю в этот список, потому что когда болеешь, надо лечиться, а не распускать нюни. Или же (если болезнь смертельная) постараться достойно встретить свой конец.

Я дал вам собственный рецепт внутреннего покоя. Если вы найдёте что-то получше — замечательно. Главное — ищите то, что поможет именно вам всегда и везде сохранять душевное равновесие.

Уверенность в себе

Собственно, этот пункт можно было бы и пропустить. Когда вы обретёте душевный покой, уверенность в себе появится автоматически. Но всё-таки давайте хотя бы уточним, что это такое — быть уверенным в себе.

Душевный покой — это замечательно. Но уверенность, хотя и согласуется с бездействием и молчанием, всё же подразумевает готовность к принятию решений и действию. Просто решение должно приниматься на холодную голову. А голова «охлаждается» именно в те три минуты, пока вы молчите и бездействуете. После этого неуверенный в себе человек с облегчением выдохнет и будет жить дальше, а уверенный — примет решение и станет действовать.

Научиться принимать решение довольно легко. Да и учиться этому не надо: мы всё время только и заняты, что принятием решений. Просто не отдаём себе в этом отчёта, а значит, не берём ответственности. Зазвонил будильник — нам нужно вставать, а мы решили ещё поспать полчасика. Но ведь решили же!

Так и скажите себе: я решил, что 30 минут ещё посплю. Возьмите на себя ответственность. И тогда не будете злиться невесть на кого, что не успели нормально позавтракать, что, как всегда, опаздываете на работу. Спокойно опоздаете и спокойно доживёте до обеда в полуголодном состоянии. Это — цена, которую вы ЗАРАНЕЕ решили заплатить за полчаса сна. Кстати, не такая уж и дорогая цена: сон для современного человека будет поважнее еды и работы.

Когда вы говорите себе, что РЕШИЛИ, а значит, ВЗЯЛИ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ — все последствия этого решения переживаются с куда меньшими затратами, чем когда вы не признаётесь себе в том, что приняли решение.

Поняли, в чём секрет?

Когда вы делаете выбор — совершить или не совершить то или иное действие, вы принимаете решение. Надо только отдавать себе в этом отчёт, то есть решать сознательно.

Начните с мелочей. Идёте в кино — говорите себе: я решил пойти в кино. Отказываетесь от вечеринки с друзьями ради того, чтобы сделать работу, взятую на дом, — не укоряйте себя, не жалейте о пропущенном удовольствии, а просто скажите себе: я так решил. И сожаление сменится уверенностью.

Кстати, осознанное решение — прекрасный способ справиться с ленью. Например, вы никак не можете заставить себя вставать пораньше, чтобы успевать побегать в парке до работы. Значит, вам надо сделать вот что: когда зазвонит будильник, вместо того чтобы переставить его на полчаса попозже, скажите: Я РЕШИЛ, что встану сейчас. Вот увидите: подняться с постели после этого будет гораздо проще.

Садитесь на диету или нарушаете её, работаете или отлыниваете от работы, убираетесь в доме или оставляете его неубранным, умываетесь или весь день ходите неумытым, ходите пешком или садитесь в трамвай, платите за проезд или катаетесь «зайцем» — вы не можете сделать ничего из этого, не приняв решение. Так принимайте его на самом деле! Прямо так и говорите себе: принимаю решение.

Неважен масштаб, важно РЕШЕНИЕ. За мелкими, спонтанными решениями последуют крупные, хорошо обдуманные. Да даже это не имеет такого значения, как то, что, постоянно беря на себя ответственность, вы становитесь УВЕРЕННЫМ В СЕБЕ ЧЕЛОВЕКОМ.

Обаяние, или Положительный эмоциональный тонус

Обаятельный человек без труда убедит кого угодно в чём угодно. Это аксиома, с которой невозможно спорить. Каждый из нас знаком по меньшей мере с одним обаятельным человеком. И каждый знает, как трудно, почти невозможно ему отказать, когда он о чём-то нас просит. Если приходится отказывать — то только по очень веским причинам, да и то после этого нас долго мучает совесть…

А вы можете ответить мне на вопрос: кто такой — обаятельный человек? Возьмите любого своего обаятельного знакомого и опишите его. Уверен на 100 процентов, описания будут одинаковыми у всех читателей.

Улыбка, взгляд, голос, манеры — вот что вы назовёте в первую очередь. Потом последует, может быть, красивая внешность (не всегда), хорошая фигура (необязательно), чувство юмора (реже), интеллект (иногда), высокий профессионализм (в исключительных случаях). Но эти все описания очень внешние, и они — только спутники обаяния. Совсем необязательные спутники.

Обаятельные люди вполне могут быть неулыбчивыми, некрасивыми, не слишком умными и совсем неумелыми. Современники вспоминают об Оноре де Бальзаке как о некрасивом человеке с ужасными манерами. Пишут, что когда он говорил, то забрызгивал слюной всех близсидящих собеседников. Но все как один отзываются о нем как об одном из самых обаятельных людей своего времени. Излучение его обаяния было так велико и мощно, что любой, кто оказывался в зоне этого излучения, очень быстро переставал замечать и его неказистость, и ужасные манеры, и летящую во все стороны слюну.

Что же это за субстанция такая — обаяние? И как её вырастить в себе? Я говорю — вырастить, потому что обаяние заложено в каждого из нас самой матушкой— природой. Дети не бывают необаятельными. Пересмотрите свои детские фотографии — и убедитесь, что, будучи ребёнком, вы излучали массу обаяния. А сейчас куда это всё делось? Честное слово: смотришь на людей — на улице, в транспорте — и не веришь, что все они когда-то были детьми. А ведь были же не просто детьми — обаятельными детьми. Маленький ключик мы уже получили. Давайте посмотрим — не откроет ли этот ключик нам огромный секрет обаяния?

Итак, обаятельный человек всегда имеет в себе некую детскость. Обаятельные люди непосредственны как дети, даже где-то наивны. А что ещё присуще детям? Пожалуй, главное их свойство — они смотрят на мир широко распахнутыми глазами. Для них всё внове. Каждый день приносит им массу открытий. Это неотъемлемое, природное, естественное, необходимое качество каждого ребёнка. Это, если хотите, его основной детский инстинкт. Этот инстинкт исчезает по мере того, как ребёнок взрослеет, как мир становится для него привычным. Взрослый человек устанавливает чёткие границы своего мира, где всё знакомо, обжито и освоено. Этот мир необходим для того, чтобы ощущать себя в безопасности. А безопасность нужна для того, чтобы исполнить своё предназначение. Которое может заключаться и в продолжении рода, и в реализации профессиональных планов. Всё это возможно только на своей, освоенной территории.

Но ведь другой человек — это не наша территория! Мы её освоить не сможем никогда, ни при каких обстоятельствах. Почему же с другими людьми мы ведём себя так, словно они — бездушные вещи в нашем освоенном мире? Если люди близкие, значит, это НАШИ вещи. Если далёкие — это ЧУЖИЕ вещи.

Неважно, свои или чужие, важно то, что человек, которого мы воспринимаем как вещь, как предмет обстановки, не открывает для нас ничего НОВОГО. Даже если мы его видим впервые. Понимаете? Мы всех людей типизируем именно как вещи. Эти относятся к одному типу, эти — к другому. А то, что за любым человеком стоит целый неведомый нам душевный мир, — эту «мелочь» мы как-то упускаем из виду. И после этого завидуем обаятельным людям и жалуемся, что почему-то нас природа обаянием не одарила.

Да не в обаянии даже дело! Оно, конечно, важно, когда вы хотите кого-то убедить, но ведь вы не всегда этого хотите? Дело в том, что когда вы воспринимаете человека не как вещь, а как огромный неведомый мир, вы начинаете интересоваться им. Искренне интересоваться! Вас всё в нём удивляет. А удивление — это совершенно необычное чувство. Оно способно повышать эмоциональный тонус. Именно поэтому человечество всегда обожало всякого рода тайны. Но никакая тайна не сравнится с ТАЙНОЙ ПО ИМЕНИ ЧЕЛОВЕК.

Когда вы это поймёте, то начнёте удивляться каждому человеку, оказавшемуся рядом с вами. Даже тому, кого вы знаете с рождения. Вернее — этим-то в первую очередь. Поверьте: нет на земле большей тайны, чем наши близкие. Их можно разгадывать всю жизнь.

Начните разгадывать людей, как тайну. Начните открывать их, как открывают неведомые миры. И ваш эмоциональный тонус будет всегда на высоте, а обаяние будет прямо-таки зашкаливать.

Зажгите внутренний свет!

Во время общения излучайте свет и тепло. Когда у вас внутри словно горит маленький фонарик, даже незнакомые с вами люди мгновенно чувствуют, что вы человек доброжелательный и открытый для общения.

Попробуйте зажечь внутренний свет и, сохраняя его, заговорить с человеком.

Секреты успешной речи

Возможно ли убедить кого-то, не сказав ему ни слова? Вполне. Только в очень редких случаях. Солдат, бросающийся на вооружённого до зубов врага врукопашную, подаёт пример другим солдатам, и они тоже идут драться. Чем не убеждение без слов? Но в повседневной жизни без разговоров нам не обойтись. Поэтому мы должны владеть искусством разговора, если только хотим кого-то в чём-то убедить.

Да, дорогие мои читатели, разговор — это целое искусство! В котором важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это говорите. К вопросу о том, что сказать, мы вернёмся чуть позже, в главе «Как строить аргументацию». Сейчас займёмся вопросом — как это сказать.

Красивый по тембру, гладко льющийся голос настолько приятен для слуха, что порой, слушая обладателя такого голоса, даже не задумываешься, о чём он говорит. Понимаете, насколько важна речь в искусстве убеждения?

Втиснуть огромное искусство речи в рамки одного раздела, конечно же, невозможно. Здесь я дам несколько упражнений, которые помогут вам улучшить тембр и произношение. Тем же, кто пожелает заняться своей речью всерьёз, я могу посоветовать два прекрасных пособия. Это «Техника звучащей речи» З. Савковой и книга «Ораторское искусство. Тренинг по системе Станиславского» Э. Сарабьян.

Комплекс упражнений «Речь и тембр»

Упражнение 1

Исходное положение — стоя, спина прямая, плечи опущены. Вдохните носом активно, быстро и глубоко. Положение гортани — «на зевке». Выдыхайте через нос, рот закрыт. С выдохом тяните звук «М». Получится своеобразное мычание. Звук должен быть активным, должен щекотать губы. Тянуть его нужно достаточно долго. При этом следите, чтобы живот не уходил внутрь, диафрагма оставаелась натянутой до окончания выдоха. Точно так же повторяйте с закрытым ртом звуки «Н», «В», «З». После того как потянете все эти звуки (по 1–2 минуты на каждый звук), проделайте то же самое упражнение, только в конце выдоха резко откройте рот.

Упражнение 2

Запрокиньте голову назад, откройте рот. Одну руку положите на грудь, другой коснитесь переносицы. Возьмите глубокий вдох и, поднимая голову, потяните звук «ХА-А-А — ММММ». При этом слог ХА-А-А произносите, когда голова ещё запрокинута, а «ММММ» — когда голова вернётся в обычное положение. Почувствуйте, как вибрация переходит от груди к переносице. Однако звуковая вибрация не должна совсем уходить из груди — она должна распределиться между грудным и головным резонатором.

Упражнение 3

Возьмите активное, глубокое дыхание. Хорошо артикулируя губами, произнесите следующие сочетания слогов:

Бадабадабада — дабадабадаба — гадагадагада — дагадагадага бадагадабадагадабадагада гадабадагадабадагадабада.

Говорить надо в среднем тоне и средней громкости. Произносите их сначала нараспев, затем быстрее. Закончите самым быстрым темпом, который для вас возможен. Главное — не запутаться в согласных.

Упражнение 4

Возьмите активное, глубокое дыхание. Хорошо артикулируя губами, произнесите:

БУП-БОП-БАП-БЭП-БИП-БЫП

ПТКУ-ПТКО-ПТКА-ПТКЭ-ПТКЫ-ПТКИ

ВЖА-ВЖО-ВЖУ-ВЖЭ-ВЖИ

РЖА-РЖО-РЖУ-РЖЭ-РЖИ

МНУ-МНО-МНА-МНЭ-МНИ-МНЫ

МГУ-МГО-МГА-МГЭ-МГИ-МГЫ

ШРУ-ШРО-ШРА-ШРЭ-ШРИ-ШРЫ

ЩУКЛ-ЩОКЛ-ЩАКЛ-ЩЕКЛ-ЩИКЛ

ФРУ-ФРО-ФРА-ФРЭ-ФРИ-ФРЫ

РЦУ-РЦО-РЦА-РЦЭ-РЦЫ

СУШ-СОШ-САШ-СЭШ-СЫШ-СИШ

БРУ-БРО-БРА-БРЭ-БРЫ-БРИ

БАМ-БУМ— БЕМ-БЫМ-БЭМ-БИМ

БУН-БОН-БАН-БЭН-БИН-БЫН

Придумывайте свои собственные сочетания слогов и повторяйте их.

Кроме этих упражнений можете произносить любые скороговорки — они прекрасно помогают улучшить речь и произношение.

Кого мы убеждаем

Теперь, когда мы хорошенько поработали над собой, самое время обратить внимание на того, кого мы хотим убедить, — на другого человека.

Если вы строго следовали моим рекомендациям и добросовестно старались найти и отразить во внешности свой индивидуальный образ, то вам не надо объяснять, какой это кропотливый и тяжкий труд. Но то были ещё «цветочки»! «Ягодки» же пойдут прямо сейчас. Потому что, работая над собой, вы имели дело с одним-единственным человеком, да к тому же хорошо вам знакомым. А других-то людей ох как много!.. Если «прорабатывать» каждого как себя, то никакой жизни не хватит. Впрочем, это нам и не понадобится. Но всё равно, прежде чем перейти к непосредственному убеждению, вам придётся обратить самое пристальное внимание на ближнего своего. И изучить его вдоль и поперёк. Иначе вы никогда не узнаете, какие методы убеждения действуют на него эффективнее всего.

Как вы понимаете, под словом «ближний» мы подразумеваем любого человека, с которым нам придётся иметь дело. Этих людей очень много, и все они весьма разные. Как же нам изучить их всех? Мы даже собственных родственников, супругов и детей как следует не знаем. Иногда родной человек такое выкинет, что смотришь и думаешь: а он ли это вообще? Может, его подменили? Не подменили, конечно. Просто мы не дали себе труд как следует присмотреться к нему. А потом удивляемся, что люди, которых мы знаем как облупленных, способны «отмачивать номера».

К людям надо действительно присматриваться. А также прислушиваться и принюхиваться и пробовать их «на зуб» и «на щуп». Что к близким, что к дальним. Вы должны развить в себе интуицию, которая позволит вам читать любого человека как открытую книгу. Без этого вы не сможете даже собственного ребёнка убедить съесть опостылевшую ему манную кашу.

Помните, в параграфе «Обаяние» мы говорили о том, что другого человека надо воспринимать как неведомый мир и постоянно открывать его заново? А для этого надо смотреть на него широко распахнутыми глазами. Это и есть ключ к развитию интуиции.

Но я сделаю одно уточнение. Широко распахнутыми глазами надо смотреть, когда вы хотите его обаять. А если вы его изучаете — смотреть надо пристально, но как бы в щёлку. Нельзя, наблюдая за человеком, позволять ему чувствовать это наблюдение. Иначе вы его спугнёте. Он почувствует «слежку» и, как черепаха, спрячется в собственном панцире.

Вообще искусство наблюдательности нужно развивать постепенно и на разных людях. Нельзя набрасываться на кого-то одного. Наблюдайте потихоньку… за всеми. Подмечайте самые заметные черты во внешности, походку, манеры. Кто как говорит, у кого какой голос. Получится, что вы изучаете всех сразу и никого — конкретно. Такое «распылённое» изучение вам даст очень много и никого не напряжёт. А чтобы вам было легче начать, я дам вам комплекс упражнений на развитие наблюдательности.

Комплекс «Развиваем наблюдательность»

Упражнение 1

Общаясь с людьми, как хорошо знакомыми, так и встреченными в первый раз, анализируйте их поступки, стараясь предугадать, что они сделают в следующую минуту. Наблюдайте за их мимикой, выражением глаз, жестами, положением тела в пространстве. Свои наблюдения записывайте, а догадки сверяйте с тем, что будет происходить с этими людьми дальше.

Упражнение 2

Понаблюдайте за людьми на улице и постарайтесь по выражению лиц, позе, жестам угадать состояние, в котором они находятся. Представьте, как изменился бы внешний вид человека, если бы с ним случилась нечаянная радость или же постигла внезапная беда.

Упражнение 3

Находясь в гостях, на дружеской вечеринке или в кафе, наблюдайте за тем, кто как ест: как пользуется столовыми приборами, какие позы принимает, каковы его кулинарные предпочтения, нравится ли ему еда, доволен ли он этой компанией, соответствует ли то, что он говорит, выражению его лица и глаз.

Упражнение 4

На автостанции, железнодорожном вокзале или в аэропорту наблюдайте за людьми и постарайтесь определить, уезжают они, встречают кого-то, работают там или же преследуют какие-то иные цели. Запишите свои наблюдения.

Попытайтесь ощутить себя в теле собеседника. Когда вы беседуете с каким-либо человеком, представьте себе, что значит быть им, иметь такое тело и такой жизненный опыт. Не стройте при этом никаких домыслов. Чем лучше вы сможете почувствовать другого человека, тем лучше вы сможете понять, как именно вам следует вести разговор.

Типы собеседников — типы людей

Начав наблюдать за людьми, вы очень скоро поймёте, что, хотя один человек и не похож на другого, всё-таки между некоторыми людьми есть очень много общего.

Одни вспыльчивы, другие спокойны, третьи словоохотливы, четвёртые застенчивы и неразговорчивы. Пятые любят шумные компании, а шестые предпочитают одиночество. Седьмые… впрочем, перечислением общих черт можно заниматься бесконечно. Вы сами эти черты найдёте и проанализируете. Главное — вы должны понять, что каждый человек, при всей своей уникальной индивидуальности, всё-таки принадлежит к какому-то определённому психологическому типу. Вам предстоит иметь дело именно с типами.

Изучать типы гораздо проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые, а это значит, что, изучив эти потребности, вы сможете удовлетворить большое количество людей, принадлежащих к одному типу. Всё это довольно скучно на бумаге, но потерпите немного. Сделайте над собой усилие и вникните в теорию — а практика будет намного увлекательней. Это я вам обещаю.

Типологий вообще очень много. Классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Это деление имеет смысл в определённых случаях, но для нашей цели (мы ведь хотим научиться убеждать, не так ли?) оно слишком крупнокалиберно.

Строить доводы, ориентируясь на то, является ли наш собеседник холериком или меланхоликом, — то же самое, что стрелять из пушки по воробьям. Нам нужно оружие помельче и поточнее. Но для начала вам надо уяснить, что есть два огромных психологических типа, не учитывать которые никак нельзя. И с этими типами вы прекрасно знакомы. Один тип — мужчины, другой — женщины.

Я бы даже не стал называть их типами. Это два разных мира и две абсолютно разные психологии. Все слышали анекдоты про женскую логику, но поверьте психологу: мужская логика не менее анекдотична и парадоксальна. Вы должны чётко понимать: разговаривая с кем-либо, вы разговариваете не просто с человеком, вы разговариваете с мужчиной или с женщиной. Вне зависимости от возраста, внешних данных и темы разговора. Мужчина всё понимает по-мужски, женщина — по-женски. И от этого никуда не уйти.

Мужская логика аналитически-подсчетна. Мужчины «заточены» на анализ и подсчёт фактов. Они будут выстраивать причинно-следственные цепочки до тех пор, пока не найдут корень проблемы. Из-за этой специфики мышления мужчины гораздо лучше, чем женщины, разбираются в механизмах любой сложности. Это касается и таких «механизмов», как коллектив или страна. Понятно теперь, почему большинство начальников — мужчины?

Женскую логику в строгом смысле назвать «логикой» нельзя. Женское мышление ориентировано на чувства. Женщина живёт по принципу «сначала чувствую, потом думаю». Что, однако, совсем не означает, что женщины «тугодумы». Напротив: скорость мышления у женщины во много раз выше, чем у мужчины. Недаром в старину говорили: «пока баба с печи летит, 77 дум передумает». Просто женские мысли — это не логические цепочки, как у мужчины, а сменяющие друг друга образы и ассоциации. И очень часто эти ассоциации приводят к абсолютно верным выводам. И никакого парадокса здесь нет: это называется интуицией.

Как видите, всё просто. Мужчины — аналитики, женщины — интуитики. Всегда это учитывайте — и вам станет гораздо легче найти язык с любым человеком. Я же предлагаю вам такую типологию собеседников:

1. Уверенный, или несгибаемый

2. Нерешительный, или убегающий

3. Агрессивный, или нападающий

4. Равнодушный, или бездеятельный

Кто-то может возразить, что типов собеседников на самом деле гораздо больше. Я не буду спорить. Но всё множество типов, которые я не упомянул, на самом деле являются лишь подтипами тех категорий, которые я только что назвал. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — агрессивному, нерешительному, уверенному или равнодушному, — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию. А теперь поговорим о каждом типе подробнее.

Как убедить уверенного в себе собеседника

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. И он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет? Как его переубедишь, когда его уверенность в себе видна, что называется, за версту?

Я вам сейчас открою маленький секрет, который поможет вам творить настоящие чудеса. Дело в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как великой силой, так и огромной слабостью. Великой силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. А слабостью оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. А самоуверенным человеком управлять довольно легко. Всё, что вам нужно, — это переставить местами «уверенность» и «сам».

Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте её на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это очень легко. Разве вам не знаком такой приём, как взять «на слабо»? Вот это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. И тогда вместо уверенности (которая базируется на объективной оценке своих возможностей) на первый план выходит «Я». Человек забывает о том, что «я» — последняя буква в алфавите, и не может объективно оценить ситуацию. А значит, теряет над ней контроль.

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он тут же станет самоуверенным и бросится доказывать вам (а главным образом — себе), что он может всё. В это «всё» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно… Причём он сам это сделает, да ещё с таким рвением, что вы диву дадитесь.

Несколько лет назад мне пришлось консультировать семейную пару на грани развода (собственно, бракоразводный процесс уже был запущен). Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (а она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне — но дело в том, что этот мужчина имеет доходный бизнес; да и помимо общей с женой квартиры у него ещё есть квартира родителей. Жена, не получив помощи от адвокатов, буквально «затащила» его ко мне, надеясь, что я смогу пробудить в нём совесть. Но если совесть в нём не пробудили двое собственных детей, наивно было думать, что я, посторонний дядька, смогу это сделать.

А потому я не стал его укорять, уговаривать подумать о детях. Я сказал ему, что он имеет полное право на свою часть жилья и должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вы вряд ли заработаете на собственную жилплощадь — при нынешних-то ценах на недвижимость» — вот и всё, что я ему сказал. Он даже растерялся от моих слов. Как я посмел усомниться в нём, как только мог подумать, что он, такой богатый и успешный, не может обеспечить себя жильём? Жена получила квартиру целиком; потом эти двое снова сошлись и живут, по моим сведениям, хорошо; но это уже другая история.

Итак, главное правило для этого типа людей:

Уверенного в себе собеседника «берём „на слабо“».

Как убедить нерешительного собеседника

Ох уж эти нерешительные! Тихони тихонями, а в своём упрямстве переплюнут любого самоуверенного.

Словом, тот ещё типчик.

С нерешительным разговаривать — одно удовольствие. Но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всём. Не возражает. В разговоре идёт за вами. Кивает на каждый ваш довод. Смеётся над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Искренне хочет вам помочь! Приветствует и одобряет всё, что вы ему предлагаете. И… отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, само существование которых никак не докажешь. «Да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)».

Вот и попробуйте докажите ему, что он сможет, это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами! Никак не докажете: вы этого ЗНАТЬ НЕ МОЖЕТЕ. А начнёте доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника. И он просто уйдёт от вас.

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить. А в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы уже все свои аргументы привели и расписали своё предложение в самых ярких красках.

Понимаете? Нерешительный сначала заставляет вас сказать всё, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаёте, что он на это решиться не может. А вам и сказать-то больше нечего. Образно говоря, вы все свои патроны расстреляли. Причём впустую. Поэтому, как только вы поймёте, что собеседник уж как-то очень к вам благоволит, соглашается и кивает, сбавьте обороты.

Переведите разговор в другое русло и попытайтесь «прощупать» собеседника — а не относится ли он к нерешительному типу? Перестаньте его уговаривать, а вместо этого начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознаётся по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Ещё нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Прислушайтесь к речи собеседника — и вы всё о нем поймёте. Вам останется самая малость: убедить этого нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. А он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Сыграйте с ним такую игру. Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вот вам бы хотелось поступить так-то и так-то, а вы не знаете как, сомневаетесь в своих силах… И попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Не ждите, однако, что он вот так охотно начнёт вам советовать. Нет. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — вот как будет начинаться любая его фраза. А вы на каждый его совет приводите аргумент — почему его совет не сработает. Заставьте его думать — как же ещё можно поступить? Пусть ищет варианты. Разожгите в нём азарт: он включится в игру, и, в конце концов, приведёт столько доказательств, что сам будет твёрдо убеждён в том, что поступать надо так, а не иначе.

Наше правило для этого типа:

У нерешительного просим совета.

Как убедить агрессивного собеседника

Если честно, это мой любимый тип. Я настолько люблю агрессоров, что даже не сразу их побеждаю. Но это моё личное пристрастие, корни которого таятся глубоко в детстве. Когда-то я начал заниматься вольной борьбой только для того, чтобы иметь возможность «давать сдачи». В детстве я был довольно хилым пареньком, и меня нередко обижали школьные хулиганы. Поэтому, когда я стал прилично владеть борьбой, всякое нападение на меня было мне в радость. Видимо, я до сих пор хочу продлить то детское удовольствие, которое доставляет вид убегающих в страхе хулиганов.

Однако не думайте, что я специально вызываю агрессию в любом собеседнике. Совсем нет. Просто есть такие типы, которые привыкли нападать. Причём выглядеть это может довольно мирно, так, что вы не сразу и поймёте, что на вас нападают. А когда поймёте — окажется, что вы уже побеждены напором агрессора.

Потому что агрессоры бывают как явными, так и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают своё недовольство и сразу сообщают, что они из вас котлету сделают. Вот таких-то победить легче всего, хотя их, как ни странно, все боятся. Особенно агрессивных начальников. Но бояться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать не так-то просто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почёсывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он воспримет это как нападение и выдаст себя.

Итак, вы поняли, что ваш собеседник — агрессор. Как же убедить его? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны, поэтому ни в коем случае не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — яростный напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Но такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Я вам посоветую два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение, а я называю его «неприступная крепость». Суть его заключается в том, что вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри её. На агрессоров это действует очень хорошо. Они понимают, что тратят свои заряды впустую, и отступают.

Второй метод — «мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создаёт ощущение огромного дискомфорта. Агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать ещё больше, но если вы не отведёте взгляд, он капитулирует.

Правила для беседы с агрессивными типом:

Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.

Как убедить равнодушного собеседника

Скучный тип, как раз из серии «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают никаких эмоций к обсуждаемой теме. Это нам, конечно, на руку. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, а значит, и нам не придётся слишком энергетически напрягаться. Но и с этим типом надо быть начеку. Главное — распознать, отчего он равнодушен.

Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего «не колышет». Ему предмет переговоров, что называется, «до фонаря». Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: всё равно банкет не за его счёт, а за счёт фирмы. С таким возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. На то, что собеседник согласится на ваше предложение, потому что ему действительно всё равно. Но тут ваши шансы — 50 на 50. Потому что с тем же успехом он может вам и отказать. Так что лучше всё-таки не испытывать судьбу.

Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него не отстанете, пока он не согласится. Как только он поймёт, что вы будете доставать его бесконечно, он ответит согласием, лишь бы его оставили в покое.

Другой вид равнодушных — служаки. Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесёт фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. Со служаками вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстроить безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшить, а плюсы показать в самом выгодном свете. Логика для служак превыше всего, и если вы будете логичны, то завоюете их без особого труда.

Правило для равнодушных:

Достаём до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.

Техники влияния и расположения

Итак, мы с вами поработали над собственным образом, как следует изучили типы собеседников. Самое время приступать к практике! Этой главой открывается вторая часть книги, где я даю только конкретные техники, которые вы можете использовать в любом разговоре с любым типом собеседников. Уговариваете ли вы жену купить машину или проводите деловые переговоры — эти техники помогут вам заставить собеседника захотеть сделать то, что нужно вам.

Первое впечатление

Существует ошибочное мнение, что первое впечатление можно произвести только на человека, с которым вы ранее не были знакомы. Это не так. На самом деле первое впечатление мы производим всякий раз, как встречаемся с кем-то после короткой или длинной разлуки. Длинной — от недели и больше, короткой — от одного дня до недели.

Поясню, почему впечатление после разлуки тоже может считаться первым. Психоэмоциональное состояние человека постоянно меняется. И расставшись с кем-то вчера, сегодня вы его уже встречаете в ином состоянии. По сути, вы для него — новый человек, потому что он воспринимает вас не так, как вчера. Конечно, есть сложившееся мнение, есть привычное отношение, но есть и нюансы, которые отличают вас вчерашнего от вас сегодняшнего. И вот эти-то нюансы и дают вам отличный шанс произвести первое впечатление на того, кто вас знает уже тысячу лет.

Первое, что «считывает» человек, встречаясь с вами, — полюс вашего настроя. Положительный он или отрицательный. Если вы настроены оптимистично-позитивно, это сразу считывается. Даже если человек на вас очень зол, вы своим позитивом сильно «понизите градус» его обозленности. Поэтому, встречаясь с людьми, будьте настроены оптимистично, в каких бы тяжёлых обстоятельствах вы ни находились.

Хоть мы с вами в начале книги и решили, что глаза — это лишь небольшие зеркальца души, всё-таки это очень важные зеркальца. Они могут излучать свет и тепло. Натренируйте свои глаза таким образом, чтобы они в любой момент могли по команде сознания «включать» свет и тепло. Можете призвать на помощь любые приятные воспоминания и ассоциации.

Стать. О стати мы говорили очень подробно, но я хочу вам напомнить о ней ещё раз. Ваша стать — это ваша визитная карточка, и в деле впечатления она играет первую скрипку.

Одежда. Одевайтесь так, чтобы ни у кого не оставалось сомнений — вы успешный человек. Ваша одежда может много рассказать о вас собеседнику. Поэтому одевайтесь так, чтобы представить себя в выгодном свете, продумывая весь свой образ, вплоть до мельчайших деталей. Помните, что именно детали наиболее важны.

Одежда должна быть всегда чистой и опрятной. Рубашки, юбки, брюки — выглажены. Пуговицы все на месте, и никаких болтающихся ниток. Обувь вычищена. Не бойтесь показаться чистюлей — это вам простят. А вот с неряхами иметь дело очень неприятно. Будете неряшливым — вас начнут избегать.

Рукопожатие. Оно необходимо не всегда и не со всеми. Женщины, например, при встрече почти никогда не жмут руку. А вот мужчины — практически всегда. Ваши ладони должны быть сухими, чистыми и тёплыми. Пожатие — уверенным, но не агрессивным. Протягивая ладонь для рукопожатия, обратите её вверх, как будто предлагаете собеседнику руку для поддержки.

Согласно мнению специалистов по языку телодвижений, рукопожатия выражают три основные установки: доминирование, подчинение и равенство. Доминирование выражается тогда, когда человек в ходе рукопожатия поворачивает руку собеседника ладонью вверх, а свою — ладонью вниз. Протягивая руку для рукопожатия ладонью вверх, вы сообщаете собеседнику, что позволяете ему стать хозяином положения и командовать вами.

Все эти мелочи очень важны, так как воспринимаются они не сознанием, а подсознанием. То, какую энергию вы излучаете, как светятся ваши глаза, какая у вас осанка, одежда, как вы жмёте руку — всё это и складывается в одно впечатление, которое либо склоняет собеседника на вашу сторону, либо отвращает от вас.

Положительный эмоциональный настрой

Положительный эмоциональный настрой играет в искусстве убеждения отнюдь не последнюю роль. Мы с вами говорили уже, что обаятельный человек (а обаяние — обязательное качество для того, кто хочет научиться убеждать) всегда настроен оптимистично. И это очень привлекает людей. Мы должны помнить, что каждый человек живёт с грузом проблем. Всем нам очень хочется хотя бы на несколько минут скинуть этот груз, расправить плечи, вздохнуть свободно и с уверенностью посмотреть в будущее.

Эти несколько минут отдыха и даёт беседа с оптимистично настроенным, радостным и деятельным человеком. Это отличная подзарядка. Поэтому оптимиста всегда окружает множество людей. Они от него подзаряжаются. Если вы хотите, чтобы вас слушали, вы должны стать оптимистом и всегда, в любой ситуации сохранять положительный эмоциональный настрой.

Это сделать не так-то просто. Жизнь — штука коварная и непредсказуемая. Она всегда бьёт неожиданно, и, как правило, по самому болезненному месту. Непредвиденные обстоятельства случаются в самый неподходящий момент. Очень легко быть оптимистом, когда всё вокруг складывается благополучно. А попробуйте остаться в тонусе, когда вас с утра залил сосед, заболел ребёнок, приехала тёща, вы три часа простояли в пробке, опоздав на все встречи; и плюс ко всему какой-то лихач помял вам задний бампер.

Однако что бы ни случилось, вы обязаны сохранять позитивный настрой. Какое ужасное слово — ОБЯЗАНЫ, не так ли? Тем не менее я настаиваю на нём. Считайте, что мир — это игра-стратегия, ваши отношения с окружающими — непрерывные манёвры, а вы — полководец. Ваши полки — это ваши мысли и чувства. И вы, как полководец, ОБЯЗАНЫ управлять ими. Иначе они разбегутся под натиском врага, и мир вас не просто победит — возьмёт в плен. И вы будете вечным пленником обстоятельств.

Чтобы этого не произошло, поддерживайте в себе надежду на лучшее, уверенность и радость. Как же это осуществить практически? Да не так-то и сложно. Просто ищите во всём хорошее. Даже в самых печальных обстоятельствах. Только попробуйте — и увидите, что это вам вполне по силам. Залили соседи сверху? Но ведь не пожар, всё восстановимо. Заболел ребёнок? Есть повод поискать хороших врачей. Приехала тёща? Замечательно — есть кому присмотреть за больным ребёнком. Из-за пробок пришлось отменить важные встречи? Зато появилось время ещё раз продумать, как строить разговор с каждым из переговорщиков. Помяли задний бампер — это вообще ерунда, на наших дорогах творится подчас такое…

Кроме этого, обращайте внимание на окружающий мир. Замечайте всё, что в нём есть прекрасного. Красивых девушек, голубое небо, чистые окна, игру детей. И груз ваших проблем будет становиться всё легче и легче. А вы сами при таком подходе станете неисправимым оптимистом. Что, конечно, сразу оценят все окружающие.

Дайте собеседнику понять, что он вам нравится

Все без исключения люди очень закомплексованы. Даже те, кто нам кажется воплощением раскрепощённости. Самый главный комплекс, который испытывает человек, — это боязнь нелюбви. Страх, что окружающие не будут нас любить, спрятан так глубоко в подсознании, что его оттуда нельзя достать никакими способами. Ведь человек создан для любви и в результате любви. И если он не получает любовь от окружающих, он хиреет.

Все наши проблемы в конечном итоге происходят от отсутствия любви. Эта истина, конечно, не нова. Но беда в том, что любовь — чувство энергетически очень затратное. Любовь в своём совершенном виде — это готовность отдать за любимого человека жизнь. Но и несовершенная любовь требует жертв в виде кусков жизни.

Любимому надо посвящать время и силы. Меньше любим — тратим меньше сил и времени, больше любим — тратим больше. Но всё равно тратим. Вот почему люди себя оберегают от любви. Затрат боятся. Боятся того, что они всё потратят, а им самим не останется ничего. И в этом заключается самая глупая и самая трагическая ошибка. Потому что в любви действует главный закон: чем больше тратишь, тем больше тебе возвращается. Люди, сумевшие открыть для себя эту великую истину, достигали таких вершин, о которых большинство живущих на земле и мечтать не смеют. Поэтому не бойтесь любить. Не бойтесь тратить себя — это вернётся к вам сторицей, если только вы не будете ждать мгновенных наград.

Когда люди встречаются впервые (что такое первая встреча, мы с вами уже говорили в параграфе «Первое впечатление»), они всегда внутренне сжимаются, чтобы быть готовым отразить проявление нелюбви от собеседника. И вот это сжатие мы с вами должны убрать. Надо заставить нашего визави снять оборону. А это можно сделать только одним способом — полюбить его и дать ему это понять.

От вас не требуется стопроцентной, абсолютной любви. Полюбите его хотя бы немножко. Ну что-то же в нём есть хорошее? Вот это хорошее и полюбите.

Открою вам небольшой, но важный секрет: любовь не всегда начинается с восхищения — например, красотой. Если вы заметите, что у вашего собеседника красивые глаза или изящные руки, это может вызвать совсем не любовь. Скорей, сексуальное чувство или зависть (например, когда беседуют две женщины). Любовь очень часто начинается с сочувствия. У собеседника потухший взгляд — значит, что-то в его жизни не так. Выглядит усталым — замотался, не выспался и т. д. Посочувствуйте ему. Вам ведь все эти проблемы знакомы. Ободрите его — взглядом, рукопожатием, улыбкой. Излучайте тепло. Постарайтесь мысленно согреть его, защитить от невзгод. Он это обязательно почувствует! И перестанет внутренне сжиматься, перестанет защищаться от вас.

Создавайте людям хорошую репутацию. Если о нас думают хорошо, нам это приятно. Мы будем стараться продлить это чувство, то есть соответствовать репутации. Поэтому не жалейте усилий, чтобы передать, что вы уважаете собеседника, что уверены, что он порядочный, умный и ответственный человек. Делать это можно и не только напрямую, но и через третьих лиц.

Помогайте собеседнику сохранять лицо

В большинстве психологических книг это правило трактуется как совет не замечать неловкостей и ошибок, допущенных собеседником. «Культурный человек не тот, кто не прольёт соуса на скатерть, а тот, кто этого не заметит» — кому не знакомо это изречение?

Абсолютная глупость! Вы сделаете вид, что не заметили (а значит, не «накажете» его) — и он сам себя станет наказывать: разозлится, замкнётся, постарается свернуть разговор поскорее.

Остановитесь на секунду и ответьте себе на вопрос — что такое «сохранять лицо»? «Сохранять достоинство» — наверняка ваш ответ будет именно таков. Тогда я спрошу вас ещё раз: а что такое достоинство и как его можно сохранить, особенно если речь идёт о чужом достоинстве? Достоинство — это не горделивость и высокомерие по отношению к окружающим (а именно так это часто понимается). Достоинство — это та стоимость, в которую сам человек себя определяет. Это его норма. Помочь человеку сохранить лицо — значит помочь ему остаться нормальным, таким, как он себя сам находит. Не дать ему отступить от этой нормы.

Второй страх, который присутствует в каждом человеке помимо страха нелюбви, — это боязнь опозориться. Что такое позор? Это вовсе не стыд (стыдно становится уже потом, да и то лишь людям с развитым чувством вины). Корень слова «позор» — «зор»; однокоренные слова — взор, обзор, призор, зоркость —  то есть слова, относящиеся к зрению, смотрению. В старину актёров называли «позорищными» — иными словами, людьми, которые выставляют себя на всеобщее обозрение. Позор это и есть всеобщее обозрение, как сейчас принято говорить, публичность.

В наше время публичность — норма жизни, а когда-то с публичными людьми за руку не здоровались. И немудрено. Специфика публичной профессии такова, что на люди выносится не только профессиональная деятельность, но и подробности личной жизни, интимные подробности, причём такого плана, о которых даже помыслить стыдно, не то что совершать и кому-то показывать. А общественное мнение требует именно таких подробностей — оно ими питается. Вот почему все публичные люди становятся заложниками своей публичности.

Мы все прекрасно знаем, как изощряются известные люди ради того, чтобы о них говорили, следуя правилу Сальвадора Дали: «Главное — чтобы о тебе говорили; в крайнем случае, пусть говорят хорошо». Молодые люди, не понимая, к какому плену они стремятся, мечтают о карьере актёров, публичных политиков, эстрадных звёзд.

Находятся и те, кто всеми силами пытается достичь этой публичности и позволяет себе такие выходки, за которые в нормальном обществе как минимум отправили бы в психушку. Но нормального общества в нынешние времена не существует ни у нас, ни за границей.

Однако эта норма, данная человеку при рождении (именно тот самый нравственный закон, о котором говорил Кант), всё-таки живёт внутри каждого из нас. И поэтому люди в большинстве своём боятся быть выставленными на позор, боятся сделать в обществе других людей что-то, что привлечёт слишком большое внимание и — не дай бог! — вызовет осуждение и порицание. И хотя в основной массе люди ведут себя вполне прилично, страх опозориться очень силён. Именно он заставляет порой совершать поступки, которых человек и сам от себя не ожидает.

Помочь собеседнику сохранить лицо — значит избавить его от страха позора!

Как снять этот страх у собеседника? Лучший способ — опозориться самому. Не глобально, конечно, а так, по мелочи. Спровоцировать какое-нибудь недоразумение, в результате которого вы будете выглядеть немного глупо. Небольшая неловкость вас нисколько не уронит в глазах собеседника, зато он перестанет бояться. Он расслабится и посочувствует вам. А от сочувствия до симпатии, как мы знаем из предыдущего параграфа, не так-то и далеко.

Что же это за мелкий позор? Сущие пустяки: обронённый платок или ручка; «попавшая» в глаз «пылинка», неловкое движение, в результате которого что-то неважное сломалось или порвалось. Это всё занимает доли секунд, но действует на собеседника магически. От него уходит страх, он становится более раскованным и расположенным к вам. А если он вдруг и «прольёт соус на скатерть» — отнесётся к этому с иронией. Вы-то сделали это гораздо раньше его!

Проявляйте великодушие по отношению к собеседнику. Будьте снисходительны к промахам других людей. Не раздражайтесь, если вам приходится кого-то ждать или человек нарушает обещание. Если в ответ вы проявите понимание, он будет чувствовать себя обязанным вознаградить вас.

Не загоняйте собеседника в угол

Человек рождён свободным существом и остаётся таковым в течение всей жизни. Вне зависимости от обстоятельств, в которых он родился и живёт. Свобода — это не возможность делать всё, что левая нога захочет. Свобода — это возможность в сложившейся ситуации делать выбор.

Каждую минуту мы делаем выбор. Вы пришли в магазин, увидели эту книгу — и сделали выбор купить её (иначе вы бы не читали сейчас эти строки). Я вас к этому не принуждал; никто вас не принуждал. Вы можете закрыть книжку и закинуть её куда-нибудь подальше, чтобы никогда к ней не возвращаться; а можете заложить закладку на том месте, где остановились, и возобновить чтение, когда вам будет удобно. Помимо этой книги, у вас есть ещё множество выборов во многих обстоятельствах. Вы — свободный человек.

Лишение свободы — это лишение выбора. Никогда не отбирайте свободу у своего собеседника. Не ставьте его в ситуацию, когда у него остаётся только один выбор: сделать то, что требуете вы. Это крайне негативно влияет на переговорный процесс. Можно заставить человека сделать что-либо насильно (не только применяя силу, но и с помощью манипуляций разного рода). Но вы наживёте себе если не врага, то сильного недоброжелателя. Выигрывая одну локальную битву (да и не битву даже, так, драчку), вы проиграете всю войну.

Напротив: любым способом давайте понять собеседнику, что у него — широчайший выбор. Он СВОБОДЕН в своих решениях. И вы эту СВОБОДУ УВАЖАЕТЕ. И примете его решение, каким бы оно ни было. Именно готовность принять решение собеседника и даёт ощущение свободы. А если человек с вами чувствует себя свободно — он, скорее всего, САМ ЗАХОЧЕТ ПОЙТИ ВАМ НАВСТРЕЧУ. Именно этого мы и добиваемся, не так ли?

Ну а если не захочет? Для этого есть другие методы вербального и невербального убеждения, о которых мы будем говорить чуть позже.

Не загоняйте себя в угол

Воистину, того, кто рождён свободным, может лишить свободы только одно существо — он сам. Именно собственные ошибки и приводят человека в состояние, когда он связан по рукам и ногам и у него есть только один выход. И этот выход, как правило, наихудший из всех возможных.

Искусству убеждения посвящено немало книг. Но в реальности редко встречаются собеседники, для убеждения которых вам понадобятся все эти хитроумные психологические методы. Если человек с вами разговаривает — он уже допускает возможность встать на вашу позицию. В принципе, всё, что вам нужно, — не наделать глупостей. И тогда нужная карта ляжет сама.

Но мы же не умеем жить без глупостей, не так ли? Мы настолько не уверены в успехе, что начинаем совершать одну ошибку за другой. И в результате загоняем себя в угол. Сами складываем оружие, полностью отдаём первенство оппоненту. Естественно, ему остаётся только пожать плечами и отказать вам. Даже в том случае, когда он был на 100 процентов положительно настроен!

Чтобы не оказаться в безвыходном положении, очень внимательно следите за тем, что вы говорите и как вы себя ведёте. Оставайтесь спокойны и невозмутимы. Не тратьте много слов. Не повторяйте один и тот же довод несколько раз — особенно если ваш оппонент его уже опровергнул. А ведь это самая распространённая ошибка — продолжать настаивать на своём, когда все аргументы говорят против. Уж если вы защищаете свою точку зрения, то потрудитесь для начала каждому аргументу противника противопоставить своё доказательство.

А лучше всего сделайте вид, что соглашаетесь с собеседником. Этот манёвр заставит его почувствовать себя победителем раньше времени и расслабиться. А вы тем временем при помощи особых приёмов, о которых речь пойдёт в разделе «Что и как мы говорим?», подведёте его к тому, что он сам опровергнет все свои аргументы, которые выдвигал против вас. О том, какие ещё могут быть ошибки, читайте в разделе «Чем нельзя убедить».

Не принижайте статус собеседника

Это тоже весьма распространённый совет, и понимается он чаще так, что вы не должны сомневаться в способности собеседника занимать то положение, которое он занимает. То есть подразумевается только социально-служебный статус. Однако статус — понятие гораздо более широкое, чем должность и влияние. Помните, в фильме «Москва слезам не верит» герой Алексея Баталова говорит о том, что любимая женщина его обманула и «этим самым обнаружила, что для неё социальный статус человека выше, чем его… мой личный статус!»?

Вот именно этот личный человеческий статус и нельзя понижать ни в коем случае. А что же это такое?

Каждый человек имеет собственное достоинство в том смысле, что он себя считает соответствующим своим понятиям о норме. Эта норма никак не зависит от образования, занимаемой должности или влиятельных связей. Эта норма — сложный комплекс поведенческих стереотипов, сложившихся в результате воспитания и обстоятельств жизни. А эти обстоятельства у всех, понятно, разные. И определить норму для другого можно только в том случае, если будете все эти обстоятельства знать. Это, как вы понимаете, условие невыполнимое.

Всё, что вы можете сделать, — это принять человека таким, какой он есть. И не просто принять — показать ему, что вы его принимаете.

Согласен: задачка не из лёгких. Одно дело — поддерживать социальный статус собеседника, проявлять уважение к его заслугам, лебезить перед должностью. И совсем другое — принять его человеческий статус. Особенно это сложно в тех случаях, когда человек буквально бряцает своим социальным положением. Это значит, что его человеческий статус очень невелик, он ощущает это и всеми силами пытается компенсировать этот недостаток другими факторами.

Как можно дать понять собеседнику, что вы принимаете его человеческий статус? — обращаться к нему как к человеку. Причём это должно быть подчёркнуто в вашей речи: «вы, как человек, который понимает эти вещи…», «я вам говорю как человеку, которому не нужно объяснять, что такое…». Подобные словесные обороты укрепляют и повышают человеческий статус вашего собеседника. Он становится более открытым, чувствует себя с вами уверенно и безопасно.

Не скупитесь на комплименты

Комплимент — прекрасный способ расположить к себе собеседника. Но к сожалению, мало кто владеет искусством комплиментов. Да-да! Это настоящее искусство, и в прежние времена в аристократическом обществе мужчин ему специально обучали. Умение говорить комплименты было составной частью светского этикета, без которого человека не принимали в высшем обществе. Этикет же имел целый ряд запретов, нарушить которые означало показать себя невежей. Существовали такие запреты и для комплимента.

Сейчас мало кто знает, что такое этикет, и уж никому в голову не придёт учиться говорить комплименты. Поэтому комплимент и выродился в откровенную лесть, банальность или даже скабрёзность. Не вовремя сказанный или неудачный комплимент не только не поможет вам добиться своей цели, но и может всерьёз вас поссорить с собеседником.

Первое, что вам нужно знать: комплимент — это не лесть. И не банальная констатация факта: «Девушка, вы такая красивая!» Комплимент — это проявление внимания к тому качеству или умению, которое нравится самому объекту комплимента. А такие качества или умения не всегда бросаются в глаза, их надо уметь замечать!

Допустим, вы хотите сделать комплимент красивой женщине. Но то, что она красива, и так видно — зачем же об этом говорить? Говорите о взгляде, о грациозности жестов, о чарующем тембре голоса. Никогда не хвалите физические достоинства (грудь, ноги…) — это неприлично! Говоря женщинам приятное, держитесь в рамках благопристойности: так вы точно никого не оскорбите и не окажетесь неожиданно вовлечённым в отношения, которые вам не нужны.

Считается, что комплименты можно делать только женщинам. Но это не так! Сильный пол обожает комплименты даже больше, чем прекрасная половина человечества. Мужчинам очень нравится, когда кто-то (чаще всего женщины) делает комплименты их мужественности, смелости, профессионализму. Это правильно: нам, мужчинам, необходимо время от времени чувствовать признание. Но самый лучший комплимент мужчине — похвалить его за то, что ему несвойственно, что он обычно не делает. Например, когда не жена, а муж приготовит ужин. Даже если приготовленное им блюдо совершенно невозможно есть — женщины, согласитесь, что мужчина достоин похвалы уже за то, что встал к плите!

В самом начале разговора сделайте комплимент собеседнику! Отметьте и положительно оцените какую-либо деталь внешности собеседника, например причёска, костюм или украшение. Главное при этом — делать комплимент искренне! Можно его и завуалировать, сказав: «Где вы купили такое чудесное кольцо! Оно удивительно подходит к цвету ваших глаз».

Сообщайте только хорошие новости

В древности, как известно, гонцов с дурными известиями казнили, а тех, кто приносил хорошие новости, — щедро награждали. Можно много рассуждать на тему того, что гонец ни в чём не виноват, но это правило сохранилось и до наших дней. Конечно, никто не станет рубить вам голову, если вы сообщите дурное известие. Но вас всё равно «накажут» — плохим настроением, вспышкой гнева, затаённым раздражением.

Понятно, что после дурного известия собеседник потеряет всякое желание общаться с вами, а не то что поступать так, как вам хочется. Поэтому всегда сообщайте только хорошие новости. А от дурных — бегите, как от огня! Не берите на себя роль гонца, возвещающего о несчастьях. Если обстоятельства вынуждают, лучше передоверьте эту роль другому. (Только выбирайте человека нейтрального, который отстранён от ситуации и точно не пострадает.)

А вот хорошие новости сообщайте непременно сами. А если нет таких новостей? Организуйте! Но не придумывайте: если вы заденете собеседника за живое, а потом выяснится, что это неправда, — он разозлится на вас.

Как организовать хорошие новости? Это не так сложно, как кажется на первый взгляд. Нужно только хотя бы немного знать характер и увлечения вашего собеседника. Если вы человека встречаете не впервые — то вам наверняка о нем кое-что известно. Например, вы знаете, что он любит творчество какой-то музыкальной группы. Выясните, когда эта группа приезжает в ваш город, и ненавязчиво, как бы мельком сообщите ему о концерте: «Сегодня прочитал в Интернете, что группа „N“ будет у нас в июне, сегодня обрадую жену: она их обожает!» Помимо того что вы сообщили хорошую новость, вы ещё выстроили дополнительный мостик доверия, дав понять собеседнику, что у вас общие интересы.

И ещё: помните, что хорошие новости могут быть разными. Это не всегда события и факты. Всегда приятно слышать, что человек, которого ты считаешь авторитетом, отзывался о тебе положительно. Используйте этот приём: передавайте положительные отзывы. Кстати, это именно тот случай, когда такой отзыв можно придумать самому.

Оказывайте любезности

Вы не представляете себе, как много в нашей жизни решают мелочи. Собственно, жизнь-то из мелочей и состоит. Сколько за всю вашу биографию было значительных событий, грандиозных решений, масштабных поступков? По пальцам одной руки пересчитать (если вы, конечно, не Бэтмен).

«Крупный успех составляется из множества предусмотренных и обдуманных мелочей», — писал наш великий историк Василий Ключевский. И был прав на 200 процентов! Именно предусмотренные и обдуманные мелочи шажок за шажком приведут вас к вашей самой желанной цели. И вполне возможно, что эта цель окажется гораздо ближе, чем вы думали.

Одна из таких важный мелочей — любезность. Что это такое? Я бы назвал это безотказностью. Что, вам не нравится слово? Боитесь, если перестанете отказывать, на вас «сядут и поедут»?

Знаете, я всегда поражался тому, как много рекомендаций на тему «умейте отказывать», «научитесь говорить „нет“» и т. д. Да этому-то как раз в нашем мире учиться не надо! Мы настолько привыкли получать и давать отказы, что каждый раз искренне удивляемся, когда кто-то соглашается удовлетворить нашу просьбу с первого раза. И разумеется, начинаем считать этого человека замечательным, добрым и исключительным.

А если этот человек попросит нас о чём-нибудь — мы ему сможем отказать? Вряд ли.

А вы хотите, чтобы таким человеком считали вас? Тогда не бойтесь безотказности. Тем более что нас редко просят о чём-то действительно сложном, что требует больших затрат времени и напряжения сил. Любезность — это выполнение мелкой просьбы. А таких просьб за целый день мы слышим множество. И большинство их игнорируем, потому что считаем неважными. Да и сами просители нередко о них забывают — зачем же нам-то помнить! А вы попробуйте — начните выполнять эти просьбы.

Вы будете немало удивлены тем, как изменится отношение окружающих к вам. И как изменится МНЕНИЕ окружающих о вас. О вас будут отзываться как об очень хорошем, доброжелательном, любезном человеке. Общественное мнение — оружие огромнейшей силы. Оно может как погубить человека, так и вознести его на самый верх. Подумайте об этом! Любезного человека не так-то просто оболгать или подсидеть. А если кто-то и покусится, то общество за него горой встанет.

Итак, оказывайте любезности — и вы приобретёте множество доброжелателей.

Помните об эффекте добровольной уступки. Добровольные уступки, как правило, положительно сказываются на отношениях между людьми. Если вы дадите людям то, что хотят они, они дадут вам то, в чём нуждаетесь вы.

Выполняйте обещанное

Ещё одна важная мелочь — обещание. Я абсолютно уверен, что среди моих читателей нет человека, у которого за душой нет ни одного невыполненного обещания. А значит, всем вам прекрасно известно, что невыполненное обещание подобно червячку, который поселился где-то внутри и грызёт, грызёт. Этот червячок может быть совсем маленьким и почти незаметным. Но каждый раз, когда мы о нем вспоминаем, мы как-то падаем духом. И это не случайно: обещание — как открытая форточка, в которую выходит тепло. То есть энергия. И пока мы не закроем эту форточку — то есть не выполним обещание, энергия будет уходить.

Вот, кстати, вам тема для размышления: почему у современного человека так мало сил? Врачи даже придумали новую болезнь — синдром усталости. Лучше бы они подумали о том, что каких-то полвека назад наши родители, бабушки и дедушки работали буквально на износ и тем не менее сохраняли жизнерадостность и энергичность. А современные люди, которые передвигаются на автомобиле, у которых дома стоит стиральная машинка-автомат, есть горячая вода, компьютер и множество других благ, позволяющих экономить массу времени и сил, — эти люди, все как один, больны синдромом усталости! Не оттого ли, что у каждого из нас скопилась бездна «открытых форточек» — невыполненных обещаний?

Если вы хотите стать во всех отношениях сильной личностью — всегда выполняйте обещанное. Трудно это? — невероятно трудно. Но всё-таки возможно. В том случае, если вы будете очень внимательно следить за своим эмоциональным состоянием и… языком. Что такое большинство наших обещаний? Это или отговорка — «да, да, сделаю, только отстань» или бахвальство ради красного словца. Неудивительно, что обещания, данные бездумно, в минуту душевной слабости, зачастую не могут быть выполнены по объективным причинам.

Поэтому всеми силами вырабатывайте в себе эмоциональную и словесную сдержанность. Но уж если что-то пообещали — расшибитесь в лепёшку, но сделайте. Это поможет вам достичь двух важнейших целей. Во-первых, вы перестанете растрачивать энергию: ваши «форточки» закроются и внутренняя сила начнёт расти. Вы даже физически себя будете лучше чувствовать. Во-вторых, вы получите репутацию человека слова. А таких людей окружающие слушают очень охотно.

Заставьте общественное мнение принять вашу сторону

Общественное мнение — мощнейший рычаг влияния, старый, как само человеческое общество. Будет очень глупо пренебрегать этим рычагом. Тем более что общественное мнение не может быть нейтральным. Оно либо работает на вас, либо против вас. Так заставьте его принять вашу сторону! Две предыдущие рекомендации были как раз о том, как настроить общественное мнение к себе положительным образом.

Действительно, оказывать любезности и выполнять обещанное, быть человеком слова — прекрасные средства для того, чтобы обеспечить себе расположение людей. Но есть одно уточнение: в первую очередь старайтесь это делать для тех, кто сам имеет авторитет в обществе. Совет, возможно, покажется вам несколько лицемерным. «Что же, — спросите вы, — авторитетам оказывать услуги и выполнять обещанное, а всех остальных — игнорировать?» Вовсе нет. Каждый человек — важная составляющая общественного мнения, а потому никого игнорировать нельзя. Просто вы должны понимать, что слово влиятельного лица может перевесить свидетельства десятков всех остальных людей.

Кстати, о том, что такое «влиятельное лицо». Не нужно думать, что это обязательно какое-то начальство. Отнюдь. Напротив, какая-нибудь техничка тётя Маня может вам сделать такой «пиар», по сравнению с которым похвала начальства будет выглядеть жалким «пшиком». Вспомните Наполеона: его победы были обеспечены не столько его военным искусством, сколько тем, что солдаты поклонялись ему чуть ли не как богу и готовы были следовать за ним в огонь и в воду. А всё потому, что он не упускал возможность проявить внимание к тем, от кого зависело мнение армии. То есть к обычному солдату. Один ефрейтор со слезами на глазах рассказывал товарищам, как Наполеон спросил его, каково самочувствие его только родившей жены — и при этом назвал и ефрейтора, и его жену по именам! Другой разнёс весть о том, что великий император подменил на посту уснувшего часового. Мелочи? Да. Но как они влияли на настроение всей армии!

Будьте подобны Наполеону: определите, кто обладает наибольшим влиянием в вашей «армии», и действуйте целенаправленно. Не забывая, конечно, и обо всех остальных.

Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека

Базовые потребности были сформированы американским психологом Абрахамом Маслоу. Графически он изобразил их в виде пирамиды:

♦ Первая ступень, основание пирамиды — физиологические потребности: пища, вода, жильё, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.

Вторая ступень — потребность в безопасности, уверенности в будущем.

Третья ступень — потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).

Четвёртая ступень — потребность в уважении, признании, одобрении.

Пятая ступень — потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.

Я рекомендую вам при общении ориентироваться на потребности второй, третьей или четвёртой ступени. Пятая ступень — потребность в самореализации — слишком высока и недосягаема; первая, физиология, — слишком рискованна и предполагает возможность тесной физической связи с собеседником. К сожалению, многие этого не понимают.

Самая распространённая ошибка в деловых переговорах — упор на физиологические потребности. Например, когда ради собеседника устраивается банкет в ресторане или «накрывается поляна» в офисе. Это уместно, только если переговоры прошли успешно, — тогда сделку можно, что называется, «обмыть» — и то лишь в том случае, когда эта инициатива обоюдна. Но до начала переговоров это совершенно недопустимо.

Другая ошибка заключается в том, что переговорщик всячески подчёркивает свою сексуальность: надевает облегающую одежду, расстёгивает пуговки, обнажая часть тела, принимает откровенные позы. Этим он снижает статус переговоров, низводит их до уровня не то свидания, не то откровенной продажи себя. Во всяком случае, когда вы пытаетесь в первую очередь удовлетворить физиологические потребности собеседника, предмет разговора нивелируется, сходит на нет.

Потребность в безопасности удовлетворяется, когда даёте понять собеседнику, что вы:

1. Способны хранить тайну: вам можно доверить ценную информацию.

2. Предоставляете все условия для того, чтобы его действия в ваших интересах были защищены со всех сторон — то есть берёте на себя все возможные риски.

3. Результат его действий в ваших интересах повысит его личную безопасность или безопасность его бизнеса (укрепит, расширит, умножит).

Конечно, всё это должно быть подкреплено делом или репутацией.

Потребность в общении можно удовлетворить, если в разговоре вы затронете темы, интересные собеседнику. Для этого необходимо хотя бы немного представлять себе, что может его интересовать. Даю вам подсказку: общее хобби очень сближает людей. Например, среди моих клиентов наибольших успехов добиваются те, кто, как и я, увлекается горными велосипедами…

Потребность в одобрении и поддержке можно удовлетворить, если вы будете настроены по отношению к собеседнику доброжелательно и открыто. Внимательно выслушивайте его, проявляйте интерес к его словам, мнениям, тревогам. Но будьте осторожны: не впадите в лесть и подхалимство.

Что и как мы говорим?

Мы подошли с вами, пожалуй, к самому важному разделу, где содержатся самые эффективные методы речевого убеждения. Вы должны научиться владеть каждым из этих методов столь мастерски, чтобы даже не задумываться, в какой ситуации тот или иной метод применить. Поэтому теорию СРАЗУ ЖЕ претворяйте в практику. Вот буквально: прочитали о методе — пошли на кухню, где жена жарит котлеты, заговорили с ней, а заодно и метод попробовали. А затем запишите свои наблюдения. Записи делать надо обязательно! Записывая, вы получаете возможность анализировать свои ошибки и тут же исправлять их.

Включённое слушание

Слушайте, слушайте, слушайте! При этом кивайте, говорите «угу», периодически повторяйте то, что только что сказал собеседник. Когда мы говорим, то сплошь и рядом перебиваем друг друга, подаём реплику прежде, чем собеседник договорит фразу, — поэтому и перестаём слышать другого человека. Дайте своему собеседнику возможность высказаться — и вы не только завоюете его расположение, но сможете получить от него всю нужную вам информацию. Полезно применять приём активного слушания: просто периодически повторяйте (можно даже дословно) то, что сказал собеседник.

Мои клиенты приходят ко мне с самыми разными проблемами. Не буду скрывать: многие из этих проблем невозможно решить чисто психологическими методами. Тем не менее я получаю искреннюю и горячую благодарность практически от каждого моего клиента. В тех случаях, когда проблему решить не удаётся, я спрашиваю, за что меня благодарят? «Вы прекрасный собеседник», — отвечают почти все.

Это я-то прекрасный собеседник — когда 90 процентов времени говорит мой клиент? И если бы я не был психологом, я бы каждый раз удивлялся такому ответу. Но люди и в самом деле считают лучшими собеседниками тех, кто умеет их слушать.

Очень часто главная проблема человека заключается в том, что ему не с кем выговориться. И хороший слушатель в таком случае становится настоящим врачом. Нередко, чтобы убедить человека, его надо просто-напросто выслушать. Как ни парадоксально это звучит.

Но беда в том, что большинство людей — очень плохие слушатели. Древний мыслитель Плутарх говорил: «Тебе даны два уха и один рот; так что и слушать ты должен в два раза больше, чем говорить». Воистину совет мудреца! Правда, воспользоваться им не очень просто. Дело в том, что скорость мышления по сравнению со скоростью говорения слишком высока. Тем более что люди очень любят повторять несколько раз одну и ту же мысль на разные лады. Слушающий его уже давно понял, но он продолжает говорить то же самое. Вот сознание слушателя и отвлекается на посторонние мысли. И когда говорящий начинает новую тему, слушающий её просто не слышит.

Что же делать, чтобы не отвлекаться на посторонние мысли, когда говорит собеседник? Только одно: максимально «включить» слух, стараться воспринять не только то, что говорит собеседник, но и как он это говорит, каков тон его голоса, какое у него при этом выражение лица, поза, жесты. Я называю это «включённым слушанием»

Хороший слушатель не просто следит за всем, что говорит ему собеседник. Он даёт ему понять, что уловил мысль, задаёт вопросы по теме, проявляет интерес. И таким образом не даёт зацикливаться на одной теме, но мягко подталкивает говорящего к тому, чтобы он сам нашёл правильный ответ.

Реагируйте только на то, что видите и слышите. Ваши чувства и мысли должны исчезнуть! Постарайтесь сосредоточиться только на внешнем: собеседнике и окружении. Представьте, что ваших мыслей, чувств как будто нет. Есть только собеседник: его голос, его слова, его поза и жесты, его настроение.

Включённое слушание помогает расположить к себе собеседника. Но не только. Речь многих людей очень часто малопонятна. Кто-то слишком тихо говорит, кто-то слишком быстро, кто-то бубнит, кто-то заикается. Благодаря включённому слушанию вы никогда не пропустите важную информацию.

Слушая кого-либо, смотрите в лицо собеседнику. Мысленно нарисуйте на лбу вашего собеседника треугольник, вершинами которого будут зрачки и точка на переносице, между бровями. Если в ходе разговора вы направляете взгляд на лицо собеседника в пределах этого треугольника — такой приём создаёт серьёзную и доверительную атмосферу. Продолжительность и частота взгляда зависит от содержания разговора.

Речевая подстройка методами НЛП

Нейролингвистическое программирование —  огромный раздел психологии, граничащий с психиатрией. Существует колоссальное количество пособий по НЛП, во многих городах открыты специальные курсы. Положа руку на сердце, я не советую вам углубляться в эту методику. Она разрабатывалась для лечения психических отклонений, и не очень честно использовать её на людях вполне вменяемых. Однако кое-какие методы применять можно, не опасаясь грубого вмешательства в психику собеседника.

Например, метод ВАК. ВАК — аббревиатура, которая расшифровывается как визуал-аудиал-кинестетик. Эти три слова обозначают три типа эмоциональной памяти. У визуалов эмоциональная память визуальная, то есть люди воспринимают окружающий мир в первую очередь глазами. Аудиалы лучше воспринимают звуки. Кинестетикам надо всё пощупать, осязать.

О своём типе человек вам сам скажет — надо только прислушаться к его речи. Визуал скажет «я вижу эту проблему так». Аудиал заметит, что ему «не нравится ваш тон». Кинестетик даст понять, что он привык ко всему «подходить взвешенно».

Всё, что вам потребуется, — настроить свою речь под тот или иной тип эмоциональной памяти собеседника. Визуалу давайте яркие образы, употребляйте глаголы «представить», «вообразить», «увидеть», «нарисовать» и т. д. С аудиалом говорите о том, как «хорошо звучит его предложение» и вам это «приятно слышать». Кинестетику сообщите, что вы хотите «затронуть проблему», убедите, что вы «улавливаете идеи» и «чувствуете симпатию».

Метод ВАК очень прост в применении, требуется только небольшая практика для того, чтобы научиться распознавать тип собеседника и подстраиваться к нему. Но ВАК хорош ещё и тем, что, в отличие от многих других методов НЛП, он абсолютно незаметен. Собеседник воспринимает вашу подстройку как естественную речь, а потому у него не возникает подозрения, что вы пытаетесь им манипулировать.

Первоначальный контакт. Как мы входим, здороваемся и «встраиваемся» в собеседника

Однажды мне пришлось поработать консультантом с группой студентов театрального училища. Я присутствовал на всех их занятиях, репетициях, тренингах. Помню, как меня поразило то, что самым распространённым этюдом практически на всех занятиях было простенькое задание, содержащее всего два слова:

Войти и поздороваться.

Разумеется, и тогда мне было известно о важности первоначального контакта, но то, как по-разному один и тот же актёр может здороваться с одним и тем же человеком (или несколькими людьми), заставило меня задуматься. И вот что я понял. Когда мы входим и здороваемся, самое главное — правильно «встроиться» в собеседника. А это не так-то просто: ведь мы заранее не знаем, в каком состоянии он находится, чем заняты его мысли. То есть у нас нет никакой информации о том, что он представляет из себя в данный момент времени.

Что же делать? Как поприветствовать собеседника, чтобы он сразу настроился на нужную волну? Нужно обращать внимание на следующие аспекты.

Зрительный контакт

Многие люди, приветствуя друг друга, совершают грубую ошибку: не смотрят в глаза тому, с кем они здороваются. Это совершенно недопустимо! Отводя глаза в сторону, вы моментально возводите между собой и собеседником стену недоверия. Ведь если человек не смотрит вам в глаза — значит, он что-то скрывает или замышляет. Поэтому здороваясь и пожимая руку, обязательно СМОТРИТЕ В ГЛАЗА собеседнику! При этом ваш взгляд должен быть тёплым и открытым, говорящим человеку о том, что вы рады его видеть.

Улыбка

Нужна ли улыбка, когда вы кого-то встречаете? Не просто нужна — НЕОБХОДИМА. Но улыбка должна быть к месту и ко времени. Если ваша встреча носит деловой характер, улыбка должна быть достаточно сдержанной, спокойной. Ни в коем случае нельзя улыбаться до того, как вы установите зрительный контакт с человеком! В противном случае у собеседника создастся впечатление, что ваша улыбка относится не к нему лично, а к чему-то постороннему, о чём вы думали за несколько секунд до встречи с ним.

«Встройка» во внутреннее состояние

Осуществить полную встройку вам поможет техника, известная как присоединение. Она довольно проста, хотя и требует некоторых навыков. Известно, что человек подсознательно больше доверяет тому, кто похож на него. Разумеется, мы не можем быть похожими на других людей внешне; но нам доступна гораздо более важная «похожесть». Мы можем быть похожи на них внутренне.

Внутреннее состояние человека всегда находит своё отражение в его мимике и жестах. Повторяя эту мимику и жесты, мы даём собеседнику понять, что наш внутренний настрой соответствует его настрою. Наблюдайте за тем, как он стоит, сидит, в какую сторону развёрнут его корпус. Если ваш собеседник неулыбчив — спрячьте улыбку и вы.

Более высокий уровень — подстройка по тону голоса. Старайтесь копировать тон и интонации собеседника (однако следите за тем, чтобы это не воспринималось как передразнивание).

Начало разговора

Начало разговора — как старт для спортсмена. Именно начало определяет, в каком русле потечёт ваша беседа. Очень часто начало разговора скомкано, вроде бы неудобно сразу о делах, и люди начинают с тем, ничего не значащих: с погоды, футбола; словом, со всего того, что к делу прямо не относится. Грубейшая ошибка! Представьте, что спортсмен после стартового выстрела, вместо того чтобы ринуться вперёд, начинает кружиться на месте, выделывая замысловатые кренделя. Что будет? — он достигнет финиша самым последним.

Так что если вы хотите выиграть забег, никогда не начинайте с посторонних тем. К тому же психика человека устроена так, что он лучше всего запоминает начало и конец. Если ваше начало будет скомканным, собеседник именно эту скомканность и запомнит.

Но и «бить в лоб», начиная обсуждение с главного предмета, тоже не стоит. Ведь вашему собеседнику тоже «вроде бы неудобно сразу о делах». Надо это неудобство снять. Лично я делаю очень просто: прямо заявляю об этом неудобстве. «Почему-то считается, что о делах в первую очередь говорить неудобно, но наше с вами время слишком дорого стоит, так что давайте без обиняков перейдём к предмету разговора». Это вступление очень хорошо действует, особенно на людей деловых. Они сразу понимают, что имеют дело с толковым человеком.

Однако предмет предмету рознь. Бывают такие вопросы, которые не просто неудобно — ни за что на свете нельзя обсуждать в первую очередь. Как же начинать разговор в таком случае? Надо плавно подвести собеседника к главной теме. Для этого ваши первые слова должны быть тщательно продуманы.

Помните: начальная тема разговора, хоть прямо и не касается главной темы, но должна выводить на неё, чтобы собеседник понимал, куда вы клоните. Также начальная тема должна быть косвенно связана с тем, что интересно и приятно собеседнику. Здесь уместно последовать совету — упомянуть о хобби собеседника: так мы сразу начнём с удовлетворения одной из базовых потребностей.

Попробуйте начать с разговора об увлечениях своего собеседника! Перед тем как начать разговор с важным для вас человеком, постарайтесь подготовиться и узнать как можно больше о его интересах. Ваша задача состоит не только в том, чтобы завязать разговор об увлечениях собеседника, но и уметь поддержать его. Вы также можете попросить консультации по вопросам в круге интересов собеседника — он будет польщён.

Но высший пилотаж — когда собеседники не просто говорят о хобби, а вместе занимаются им. Недаром самые крупные сделки заключаются не в результате кабинетных переговоров, а в результате совместной охоты, игры в гольф и т. д.

Стремитесь к общению в неформальной обстановке. Помните, что вне делового офиса люди гораздо охотнее делятся информацией, они более открыты. Вы легко установите дружескую связь с человеком, если он согласится, например, пообедать с вами. Деловая атмосфера офиса ставит рамки общения, задаёт некую модель поведения. В неформальной же обстановке человек чувствует себя более раскованно и, следовательно, может стать более открытым.

Не начинайте с просьбы

Сейчас я вам скажу парадоксальную вещь. Лучше скомкать начало разговора, чем начинать со слов «я бы хотел попросить вас» или «у меня к вам есть просьба». Это самое худшее, что можно сделать! Подобными словами вы автоматически ставите себя в подчинённое, зависимое положение. Вы сразу отдаёте оппоненту главные козыри. Он знает, чего вы хотите, и может ставить любые условия. А вам либо придётся на них соглашаться, либо уходить ни с чем.

Поэтому если вы намерены чего-либо просить — поставьте свою просьбу в середину или конец разговора. В идеале — вообще избегайте просьб. Как? Да очень просто: превращайте их в деловое предложение. То есть по сути это будет просьба, по форме — деловое предложение. А что такое деловое предложение? Это предложение совершить какое-то действие, в результате чего обе стороны получают определённую выгоду. Выполнение просьбы вашим оппонентом должно быть выгодно и ему тоже. По крайней мере, вам необходимо убедить его в этом.

Хороший способ изложить просьбу — обмен. Вы предлагаете оппоненту свою помощь в интересующем ему вопросе, а когда он спросит, что может для вас сделать, — вот здесь вы и озвучите свою просьбу. И получится, он сам вам это предложил.

Очень сложно не начинать с просьбы в том случае, когда заранее ясно, что вы пришли просить. В этом случае можно поступить так. Растворите свою основную просьбу в других, более мелких и малозначащих. Фокус заключается в том, что удовлетворение этих мелких просьб должно нести какую-то выгоду вашему оппоненту.

Например, вы пришли к начальнику просить внеочередной отпуск. Вместо того чтобы начинать разговор с темы отпуска, попросите его разрешить вам до конца недели поработать сверхурочно — без дополнительной платы. Когда начальник поинтересуется, чем вызвано такое похвально рвение, объясните, что хотите взять недельку отпуска, но до этого вам нужно успеть довести до конца текущий проект.

Вводите собеседника в курс дела постепенно. Не стоит в начале разговора сразу говорить о своих проблемах или просьбах, в противном случае, слушатель просто закроется от вас психологически. Поэтому к ним нужно подводить собеседника плавно и постепенно. Проясните позицию собеседника

Очень важно в самом начале разговора понять, какова истинная позиция собеседника. Я недаром пишу «истинная»: далеко не каждый человек (особенно если речь идёт о важной сделке, затрагивающей интересы большого количества людей) обнаруживает своё настоящее отношение к обсуждаемому вопросу. Вы должны знать, что думает ваш собеседник по данному поводу, чего он хочет и к чему стремится. Без этого знания все ваши хитроумные уловки будут абсолютно бесполезны.

В определённой мере вам помогут ваши навыки развития наблюдательности. Эмоциональное состояние собеседника, а также его тип может дать вам подсказку, в каком направлении следует двигаться. Но для окончательного прояснения позиции оппонента вам нужно его разговорить. Есть разные способы, позволяющие получить нужную вам информацию.

Чтобы прояснить позицию собеседника, важно поддерживать правильный эмоциональный «фон» беседы. Вы должны «излучать» спокойствие, надёжность, внимательность — всё то, что вызывает в собеседнике доверие, расслабленность, настрой на искренность. Внимательно наблюдайте за состоянием собеседника. Если нужный настрой исчез — любыми средствами пытайтесь его вернуть. Не получается — делайте паузу, переносите разговор. Помните, если нет ощущения доверия, переговоры вряд ли приведут к положительному результату!

Например, попробуйте задать собеседнику ряд кратких вопросов, прямо или косвенно касающихся темы разговора. (Лучше всего, если они будут завуалированы, скрыты под маской «ритуальных вопросов» — то есть таких вопросов, которые задаются для завязки разговора.) Внимательно вслушивайтесь в ответы; причём слушайте не только то, что говорит собеседник, но и как он это говорит. Серьёзен он или шутит, вызывает ли у него тема интерес, или для него это просто часть рабочей «обязаловки». Если формат беседы позволяет — делайте пометки в блокноте; в перерыве между встречами анализируйте ответы оппонента и на их основе придумывайте новые вопросы.

Правильно подбирайте слова для постановки вопросов. В формулировке вопроса заключено 80 процентов ответа. Всегда вспоминайте следующую притчу: Два ученика захотели покурить во время медитации и спросили у учителя разрешения на это. Одному ученику он запретил курить, другому — нет. Тогда первый ученик сказал: «Я спросил учителя, можно ли и мне курить, когда я медитирую, и он не позволил…» На что второй ученик сказал: «А я спросил у него, можно ли мне медитировать, пока я курю, и он разрешил».

Можно также применить приём активного слушания, включающий в себя особые речевые техники, которые помогают заставить оппонента сказать больше, чем он собирался.

Техника активного слушания

1. Поощряйте собеседника

Проявляйте искренний интерес к тому, что говорит ваш собеседник. Для этого можно использовать слова, не содержащие никаких эмоций или оценок. Например: «угу», «да-да», «понимаю вас».

2. Избегайте критики

Не критикуйте высказывания вашего собеседника, даже если его слова вам очень не нравятся или задевают вас за живое. Если вам совсем невмоготу слушать его, мягко переведите разговор в иное русло.

3. Повторяйте слова собеседника

Можно прибегнуть к повтору последних слов собеседника. Например:

— Мы не обещаем, что переведём деньги сразу же после выполнения работ. Выплаты, бывает, задерживаются — не по нашей вине.

— Не по вашей вине, да-да, я понимаю…

— Да, у банков свои сроки.

— Свои сроки, конечно. Однако чтобы начать работу, нам необходима предоплата.

Внимание!

Не слишком увлекайтесь этой техникой — избегайте «попугайничания», иначе собеседник может решить, что вы над ним издеваетесь!

4. Прояснение при помощи перефразирования

Перефразируя слова оппонента, можно прояснить сказанное, уточнить, получить больше информации. Для этого надо повторять услышанное не совсем точно, чтобы говорящий продолжил объяснение.

Правильно ли я понял что…? Насколько я понял, это… Я услышал… Иными словами, вы хотите сказать, что…

5. Проявление эмпатии

Эмпатия — это проникновение в чувства другого человека. Показывайте ему, что вы понимаете его состояние. Фразы «Я понимаю ваше состояние…»; «Я понимаю, как вам нелегко сейчас» и т. п. — показывают собеседнику, что ему сопереживают. При этом не нужно повторять то, что говорит собеседник, надо лишь показать ему, что вы разделяете его эмоциональное состояние.

6. Сопереживание

Признавайте значимость и проявляйте уважение к чувствам, мыслям и проблемам собеседника.

Мне импонирует ваше отношение к этой проблеме…

Я разделяю вашу озабоченность…

Я очень ценю ваше стремление разрешить этот вопрос…

7. Подведение итогов

Укажите, что переговоры имеют положительный характер (даже если это не совсем так). Сведите воедино основные идеи и аргументы. Обозначьте вопросы для дальнейшего обсуждения. Ещё раз проговорите ключевые моменты разговора.

Правильно ли я понял, что…?

В итоге, можно сказать, что…

Насколько я понял это… речь шла о…

Кажется, это была ключевая идея…

Давайте подведём итог…

Секрет эффективности в активном слушании — стать как бы «психологическим зеркалом», «психологической тенью» для собеседника. Когда ваш «ход» говорить, вы должны просто «отразить» слова собеседника, интерпретируя их на свой лад очень осторожно.

Любое искажение информации может вызвать негативную реакцию («Нет, вы всё не так поняли!») Поэтому, повторяя слова собеседника, старайтесь не искажать смысл его слов. А если вам всё-таки приходится это делать, не бойтесь переборщить с вводными выражениями, типа «Правильно ли я вас понял, что…». Собеседнику будет приятно вас поправить, если вы что-то «не правильно поняли»…

Благодаря технике активного слушания собеседник начинает относиться к вам с большим доверием и рассказывает вам гораздо больше, чем стал бы рассказывать в обычной ситуации. Кроме того, вы получаете замечательную возможность понять собеседника и его чувства.

Если оппонент чем-то взволнован или рассержен, то активное слушание помогает безболезненно «выпустить пар».

Правильный порядок аргументов

Итак, с просьбы начинать не рекомендуется. А с чего же рекомендуется, с чего нужно начинать? С аргументов! Именно так! Вашему оппоненту ещё не ясна суть дела, а вы уже заставляете его соглашаться с вашей точкой зрения.

Дело в том, что аргументы — это факты. С фактами трудно не согласиться. По крайней мере, факты нужно опровергать фактами, а не у всякого собеседника есть в запасе более сильные факты. Потому что не всякий собеседник готовится к разговору так же тщательно, как и вы.

А что же делать, если вы столкнулись с собеседником подготовленным и знаете, что он может опровергнуть все ваши аргументы? В этом случае вам нужно провести беседу на уровне блистательной шахматной партии. Нужно тщательно продумать все свои аргументы, оценить их и выстроить в строго определённом порядке. Порядок же этот должен быть таков: начинаем с аргументов средней силы, затем выдаём более слабые и заканчиваем самым мощным, самым разгромным аргументом.

И этот последний аргумент нужно приводить только после того, как ваш оппонент выложит вам все свои доводы и соображения. Хорошо действует метод «аргумента в дверях» — когда вы делаете вид, что оппонент вас убедил, вы признали его правоту и уже готовы прощаться. Перед тем как выйти за дверь, вы как будто что-то вспоминаете и говорите: вот, кстати — и выдаёте свой разгромный аргумент. Но это уже высший пилотаж, который достигается многолетней практикой переговоров.

В любом случае, рекомендуемый порядок должен быть соблюдён. Это не так сложно, как кажется. Потренируйтесь сначала на малозначащих предметах.

Например, вы хотите попросить мужа провести выходные в городе, а не на даче у его родителей. Вы терпеть не можете эту дачу, да и со свекрами отношения более чем прохладные. (Хотя это и является фактом, о нем, конечно, вы мужу говорить не будете.)

К тому же подруга пригласила вас на день рождения. Факт? — факт. Но для вашего мужа это наиболее слабый аргумент. Его ставим в середине.

Поищем аргумент посильнее. Родители наверняка заставят вашего мужа что-то делать по хозяйству — а он за неделю и так наработался. Он бы с удовольствием отоспался в субботу, а не садился с утра пораньше за руль (да и выезд из города может быть затруднён — все ринутся на природу).

Ну и самый сильный аргумент — футбольный матч его любимой команды, который будет транслироваться именно в том спортбаре, где ваш муж обычно встречается с друзьями.

Итак, вы начинаете с того, что он сильно устаёт за неделю, а в выходные ещё картошку копать, будь она неладна… То есть выражаете сочувствие и заодно выкладываете аргумент средней силы. Когда ваш мужчина вдоволь нажалуется вам на свои трудности (а мы, мужчины, просто обожаем жаловаться), вы вскользь упоминаете о том, что «и у Светки день рождения в субботу, она меня звала». Когда муж скажет «как же ты пойдёшь, мы вроде бы на дачу собрались?» — он уже начал сомневаться. А тут вы обрадованно «вспоминаете»: «В субботу же играет команда „N“! Вот и ты не заскучаешь, пока я у Светки сижу: посидите с друзьями в баре, посмотрите матч, выпьете пива». Поверьте: никакая дача не устоит перед таким набором аргументов, приведённых в нужном порядке!

А то, что этот порядок — единственно верный и единственно эффективный, вы поймёте из следующих подглав.

Копируйте движения и позу собеседника. Подражайте жестам собеседника, но не повторяйте его жесты сразу же за ним, а сначала подождите несколько секунд. Тогда ваше поведение будет выглядеть естественно. Копируя жесты, вы не просто настраиваетесь на волну собеседника, но и показываете его подсознанию, что вы не опасны — вы отражение собеседника, его тень.

Не начинайте со слабых аргументов

Никогда не начинайте разговор со слабых аргументов. И вот почему. Вы не просто демонстрируете слабость своей позиции (а значит, и свою личную слабость). Вы показываете оппоненту, что предмет разговора не так-то и важен, коль скоро вы не удосужились поискать доводы посильнее. Вы снижаете планку с самого начала. А мы говорили о том, что сознание воспринимает лучше всего начало и конец. Зачем же вам такое слабое начало?

Возьмём пример из предыдущего параграфа. Жена сообщает мужу, что у подруги в субботу день рождения. Он игнорирует этот факт, потому что подруга — не его (и вообще он эту Светку недолюбливает). Тогда жена, спохватившись, начинает жалеть мужа — устал ты, отдохнуть бы тебе надо. Муж вздыхает: устал, да, но раз обещал родителям — надо ехать. «А может, не поедем? — жена излагает просьбу (хотя и в виде предложения), — да и твоя команда в субботу играет».

Вы думаете, мужчина соглашается? Как бы не так. В самом начале он не услышал ничего стоящего и интересного для себя, а после того, когда он уже озвучил своё решение, воспринимает все аргументы как противоборство. Естественно, он настоит на своём, и супруги отправятся на дачу копать ненавистную им обоим картошку…

А теперь ответьте мне на вопрос: что было бы самым лучшим для жены? Правильно: вообще не упоминать про день рождения подруги. Это наиболее слабое звено во всей аргументации. Мало того: при негативном отношении мужа к подруге этот факт может сработать против жены. Можно ли было обойтись без этого аргумента? Вполне!

Это правило распространяется на любую другую ситуацию. Если только у вас в запасе есть аргументы средней и мощной силы — избегайте слабых аргументов, отбрасывайте их. Не давайте оппоненту повода использовать ваши слабые места против вас.

Во время разговора делайте паузы, чтобы собеседник мог подумать над тем, что вы сказали. Обратите внимание, когда собеседник начинает говорить быстро и без пауз, вы начинаете чувствовать дискомфорт, ведь вы должны напрягаться, чтобы понять его, вы хотите что-то уточнить, возразить, но не можете сделать это, не перебив собеседника. Через какое-то время и вовсе перестаёте его слушать. Вовремя сделанная пауза способна произвести положительный эффект на собеседника.

Слабые аргументы объединяйте

Есть, однако, ситуации, когда сильных аргументов просто нет. Нет и всё. Ну не случилось никаких ярких событий, не произошло никаких впечатляющих фактов. Нечем крыть. На руках — одна мелочь. Что делать в этом случае? Помните старую как мир притчу о том, как старик, собрав перед смертью своих сыновей, наказывал им всегда держаться вместе и для этого попросил каждого из них сломать по одному прутику. Разумеется, молодым сильным мужчинам это далось без труда. Тогда старик дал каждому по связке прутьев — и эту связку не мог сломать никто… То же самое и с аргументами. Если у вас нет сильных доводов, зато много слабых — соедините их в единую связку.

Возвращаясь к примеру супругов, которые должны поехать в выходные на дачу, давайте подумаем: что мы можем посоветовать жене, если муж не слишком напрягается на работе и никакого футбольного матча в субботу не будет (или муж не любит футбол)? Козырей у неё нет. День рождения подруги — аргумент весьма слабый. Значит, надо поискать ещё аргументы, которые, быть может, сильными не назовёшь, но вместе они вполне могут сыграть решающую роль.

Что мы знаем наверняка? В субботу все дачники выезжают из города. Значит, пробок не избежать. Аргумент слабый, так как к пробкам все привыкли, но всё же — аргумент. Посмотрим прогноз погоды. В выходные возможны дожди? Под дождём картошку не очень-то покопаешь…

Три хиленьких аргумента у нас уже есть, и хотя этого явно недостаточно, у них есть одно неоспоримое достоинство: все они выступают за одно и то же решение — не ехать на дачу. Всё, что нужно сделать жене, — найти доводы (или поводы) в защиту этого решения. Можно использовать врождённую лень мужа, сложную финансовую ситуацию в семье (бензин сейчас ох как дорого стоит!), разыскать сельскохозяйственный календарь, где сказано о том, что картошку в этих широтах надо копать на две недели позже… Словом, использовать все возможные аргументы, говорящие только об одном: на дачу именно в эти выходные ехать не стоит. А уж природная женская хитрость поможет жене вплести эти слабые аргументы в разговор таким образом, что муж САМ РЕШИТ: на дачу в субботу они не поедут.

Расскажите историю в качестве аргумента! Помните, что не стоит пренебрегать силой убеждения рассказов. Ведь история, иллюстрирующая положительный пример, — это факт, завёрнутый в эмоции, которые побуждают к действиям, преобразующим наш мир. Только не упустите из виду тот факт, что история работает эффективнее, когда её страстно и убедительно рассказывают.

Подкрепляйте одно доказательство другим

Как выстроить слабые аргументы таким образом, чтобы они привели вас к нужному результату? Запомните основное правило: каждое следующее доказательство должно логически вытекать из предыдущего.

Когда вы выстраиваете аргументацию таким образом, вы не только делаете хорошую связку, которую трудно будет разбить, но и создаёте впечатление большой целостной картины, что очень благоприятно действует на психику оппонента. Даже если у вас на руках одни слабые аргументы, если вы их хорошо логически свяжете друг с другом — ваша позиция будет казаться оппоненту непотопляемой. Я вам больше скажу: множество слабых аргументов в правильной связке работают лучше, чем разобщённые сильные.

Вспомните известное детское стихотворение:

Вот дом, который построил Джек.

А это пшеница,

Которая в тёмном амбаре хранится

В доме, который построил Джек.

А это весёлая птица синица,

Которая часто ворует пшеницу,

Которая в тёмном амбаре хранится

В доме, который построил Джек.

Вот кот, который пугает и ловит синицу,

Которая часто ворует пшеницу,

Которая в тёмном амбаре хранится

В доме, который построил Джек.

Вот пёс без хвоста,

Который за шиворот треплет кота,

Который пугает и ловит синицу,

Которая часто ворует пшеницу,

Которая в тёмном амбаре хранится

В доме, который построил Джек.

А это корова безрогая,

Боднувшая старого пса без хвоста,

Который за шиворот треплет кота,

Который пугает и ловит синицу,

Которая часто ворует пшеницу,

Которая в тёмном амбаре хранится

В доме, который построил Джек.

А это старушка седая и строгая,

Которая доит корову безрогую,

Боднувшую старого пса без хвоста,

Который за шиворот треплет кота,

Который пугает и ловит синицу,

Которая часто ворует пшеницу,

Которая в тёмном амбаре хранится

В доме, который построил Джек…

(пер. С. Я. Маршака)

Безупречная логика аргументации! Если бы кому-либо пришлось выступать в суде с речью о том, что дом действительно построен Джеком, а никаких сильных доказательств в защиту этого не существовало, он всё равно бы выиграл процесс. Потому что каждый последующий факт тесно связан с предыдущим. И хотя он прямо не доказывает, что дом построил Джек, но в целом картина получается настолько единой и гармоничной, что ни у кого не возникает сомнений: такой замечательный дом мог построить только Джек.

Не ходите с козырей

Если слабые аргументы нельзя ставить в начале, почему бы не начать с самого сильного? Одним ударом, так сказать, закрыть вопрос? Чтобы и времени не терять. Но начинать с самого сильного аргумента нельзя. Подумайте — почему в заголовке этого параграфа мы использовали карточную терминологию? Вспомните простейшую карточную игру — «в дурака». Какое правило соблюдают абсолютно все игроки? Если при раздаче достались козыри — ими нельзя крыть сразу. Козыри приберегают до того момента, когда соперник подкинет такую карту, от которой кроме как козырем не отбиться.

Собственно, вот мы и ответили на вопрос, почему нельзя начинать с самого сильного аргумента. Аналогия с карточной игрой точнейшая. Игроки не ходят с козырей, потому что не знают, какие карты у соперников. Вдруг у него на руках такие сильные фигуры, которые покрыть можно только козырной картой? То же и в беседе. Вы никогда не можете быть на 100 процентов уверенными в том, что ваш оппонент не располагает какими-либо сильными доводами, против которых вам действительно понадобятся козыри, в данном случае — словесные. Это главная причина. Но не единственная.

Помните, мы обсуждали с вами правило — не загонять собеседника в угол? Когда вы начинаете беседу с самого сильного аргумента, вы именно это и делаете. Вы припираете своего оппонента к стенке, так что ему уже некуда деться. Вы лишаете его воздуха. Реакция в таком случае может быть абсолютно неожиданной и очень эмоциональной. Вы можете получить в ответ такой выброс гнева или такую истерику, что все ваши убийственные факты померкнут в свете этой ярости. Никогда не знаешь, на что способен человек, даже если ты его знаешь тысячу лет.

Представьте себе, что жена сразу сообщает мужу о футбольном матче с участием его любимой команды. Что может произойти? Учтите: муж любит футбол и, скорее всего, он об этом матче и без жены знает. И наверняка тяготится необходимостью ехать копать картошку. А тут ещё жена ему напоминает о том, чего он лишается. Наверняка он решит, что она над ним издевается. Что он ей скажет на это — зависит только от темперамента и воспитания мужа…

Не приводите все сильные аргументы сразу

Что делать, если все ваши аргументы сильны и ваша позиция, как вам кажется, непобедима? Я недаром пишу — «кажется», потому что даже не имеющий весомых контраргументов оппонент может разгромить самую сильную позицию в пух и прах. Не забывайте: беседа — это шахматная партия, только словесная. Выигрывает не тот, чья позиция на данный момент сильнее, а тот, кто умеет просчитывать ситуацию на шахматной доске на несколько ходов вперёд.

Напротив: если ваша позиция сильна, всеми силами старайтесь не показывать этого. Люди очень не любят, когда кто-то заранее празднует победу над ними. Опять же вспомните правило не загонять собеседника в угол. Зачем открыто ставить оппонента в заведомо невыгодное положение (даже если он фактически там находится)?

Если у вас на руках множество сильных аргументов, я советую вам не торжествовать раньше времени, а сделать следующее. Перед разговором сядьте и выпишите все эти аргументы в порядке от слабейшего к сильнейшему. И составьте план разговора —  по схеме, которую мы уже обсуждали выше: аргументы средней силы — слабые — самые сильные. Именно в таком порядке вы и будете их излагать своему оппоненту.

При этом постарайтесь оценить свои доводы с точки зрения оппонента. Попытайтесь, что называется, влезть в его шкуру. Ведь задача убеждения — не разгромить собеседника, не оставить его безоружным и беззащитным, а именно — убедить. Заставить его захотеть принять вашу позицию — помните, о чём мы говорили во введении? Если вы будете ему приводить всё новые и новые доказательства его неправоты — он, может, и встанет на вашу позицию, но против своего желания. И это нежелание потом сыграет против вас. Поэтому с сильными аргументами будьте крайне осторожны. Облекайте их в настолько мягкие выражения, насколько это возможно. Если можете — подталкивайте оппонента к тому, чтобы он сам излагал эти же доводы.

Соблюдайте принцип достаточности аргументов

К рекомендации не приводить все аргументы сразу можно прибавить ещё одну: не используйте все аргументы. Соблюдайте принцип достаточности. Поверьте: в большинстве ситуаций достаточно двух-трёх весомых доводов и одного не слишком весомого. Ровно столько, сколько требуется для классического порядка аргументов: средний — слабый — сильный. Три факта в вашу пользу. Больше — только в особых случаях, когда имеете дело с опытным и подготовленным собеседником. Или когда предмет разговора настолько значим, что действительно нужно использовать все имеющиеся резервы. Но ведь большинство ситуаций, в которых нам надо убедить собеседника, очень незамысловаты. Как ситуация с собирающимися на дачу супругами. Зачем ради таких пустяков огород городить?

Отношения между людьми — тонкий механизм, а вернее, организм. Именно — организм, нечто живое, тонкая субстанция, которая очень страдает от грубого вмешательства. Представьте себе, что вы от лёгкой простуды начнёте принимать сильнейшие антибиотики, причём в «убойной» дозировке. Простуду-то вы вылечите, но навредите многим здоровым органам. Аргументы и доводы — такое же лекарство, и с их «приёмом» тоже надо соблюдать точную дозировку. Если вы дадите лекарство сверх дозы, то причините большой вред вашим отношениям с оппонентом. Люди не любят тех, кто постоянно ставит их в положение неправого. Парочка разгромных переговоров — и вас просто начнут избегать.

Мало того что необходимо соблюдать «дозировку» аргументов, вы должны ещё сделать так, чтобы «лекарство» было для «пациента» приятным. Надо, насколько возможно, «подслащивать пилюлю».

Не говорите всего и сразу! Упирайте на ту выгоду и удовольствие, которые получит собеседник от вашего соглашения, и не акцентируйте внимание на неприятных деталях! Представляя своё предложение в наиболее выгодном свете, допустимо прибегнуть к небольшим недомолвкам относительно его отрицательных сторон. Конечно, в дальнейшем ваш собеседник узнает истинное положение вещей, но его положительное отношение к вашему предложению уже будет сформировано. Не допускайте, однако, откровенной лжи, особенно во всём, что касается жизни и здоровья вашего собеседника.

Заставьте сказать «да»

«Да» — это удивительное слово. Такое короткое, а сколько в нём смысла, сколько образов, ассоциаций! «Да» — это согласие, мир, гармония. И ещё «да» — это огромная кабала для того, кто его произносит вопреки своим интересам. И это хорошо известно каждому человеку. Именно потому мы так редко решаемся на новые дела, которые потребуют от нас массу времени и сил. И эта нерешительность, сберегающая наши силы, время и средства, является огромным препятствием для тех, кто мечтает нам что-то продать или в чём-то убедить.

Люди любят слышать слово «да», но сами чаще всего говорят «нет». Ведь «нет» — это свобода от обязательств. Быть может, сказав «нет», они что-то недополучат, но зато ничего и не потеряют. Поэтому сказать «нет» гораздо проще.

Так как же заставить этих упрямцев всегда говорить нам «да»? Есть только один способ: задавать им такие вопросы, на которые НЕВОЗМОЖНО ОТВЕТИТЬ «НЕТ».

Как вы уже догадались, суть приёма заключается в том, что вы строите свою речь на общепризнанных истинах, с которыми собеседник просто не может не согласиться. В результате он теряет бдительность и соглашается со всеми вашими идеями. Теоретически это будет выглядеть примерно так:

— Волга впадает в Каспийское море, не так ли?

— Да.

— Не правда ли, Солнце светит ярче Луны?

— Да.

— Действительно же Париж — столица Франции?

— Да.

— Вы ведь хотели купить мой товар, правильно?

— Да…

Однако между теорией и практикой — огромная разница. Если вы будете задавать такие примитивные вопросы, да ещё один за другим, объект разгадает ваш приём. Во всяком случае — заподозрит неладное и будет начеку. Поэтому свои вопросы надо очень хорошо продумывать. И относиться они должны не к каким-то посторонним вещам вроде Волги, Солнца или Парижа, а к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.

Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемёта. Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.

Приложите все усилия к тому, чтобы собеседник как можно реже произносил слово «нет». Старайтесь подходить к ключевому моменту разговора постепенно, собрав всю необходимую информацию. Старайтесь задавать вопрос так, чтобы получить утвердительный ответ.

Выражайте согласие с собеседником

Согласие. О чём вам говорит это слово? Мир, покой, безопасность. Когда вы соглашаетесь с собеседником, вы удовлетворяете одну из его базовых потребностей — потребность в безопасности. Он понимает, что конфронтации с вами не намечается, и перестаёт напрягаться. А когда человек внутренне расслаблен, его можно, что называется, взять голыми руками.

Понятно, что нет двух людей, которые были бы абсолютно согласны по всем вопросам. Всегда есть разногласия. Иногда их так много, что кажется —  диалог вообще не состоится. И всё же вам нужно найти те позиции, по которым у вас есть хоть какое-то согласие. Позиции эти могут быть любыми. Если не нашли относящихся к делу — соглашайтесь по поводу посторонних событий.

Например, с утра идёт дождь. Ваш собеседник приходит и говорит: «Отвратительная погода, ненавижу дождь». А вы в ответ: «Я тоже терпеть не могу сырость. К тому же я сегодня ещё и зонт забыл, и мне пришлось порядочно помокнуть». И пусть зонт у вас имеется, да и к дождю вы относитесь лояльно, но вам удалось вызвать хоть небольшое, но сочувствие собеседника. Потому что вы с ним согласились и показали это.

Именно — показали. Потому что молчаливого или немногословного согласия мало. Собеседника это не удовлетворит. На каждую его фразу, которая у вас не вызывает внутреннего противоречия, вы должны сразу же реагировать: «это вы метко подметили», «совершенно верно», «абсолютно согласен», «не в бровь, а в глаз!», «именно так и есть». Когда вы вставляете эти фразы, вы не только показываете своё согласие — ваш оппонент понимает, что вы его активно слушаете. А кого люди считают наилучшим собеседником? Мы с вами уже говорили — хороших слушателей. Таким образом вы убиваете двух зайцев сразу. Только следите за тем, чтобы вы выказывали своё согласие именно по тем вопросам, по которым действительно согласны с оппонентом. Ну или хотя бы по тем, что не вызывают у вас особых возражений.

Не начинайте разговоры с обсуждения вопросов, по которым у вас разногласия. Общий настрой, который формируется в начале коммуникации, играет важную роль на протяжении всего разговора. Поэтому так важно начинать любую беседу на позитивной волне.

Избегайте конфликтных тем

Никогда не идите на конфликт с собеседником, кроме тех случаев, когда только через конфликт вы можете достичь своей главной цели (или конфликт и является вашей целью). Внимательно следите за ходом беседы и меняйте тему, как только поймёте, что она может привести вас к конфликту. Впрочем, с этим приёмом вы, безусловно, знакомы. Кто не пытается увести разговор в сторону, когда речь заходит о вещах, вам неприятных? Однако делать это надо очень тонко, чтобы оппонент не обвинил вас в уходе от ответа. Всегда сохраняйте хладнокровие! Никакие, даже крайне неприятные для вас темы не должны выбить вас из седла. Реагируйте на всё с олимпийским спокойствием — и оппонент даже не поймёт, что задел вас за живое.

Кроме этого, надо владеть техникой правильной смены тем. Эта техника может быть разной — в зависимости от обстоятельств. Но запомните главное правило: новая тема эмоционально или логически должна быть связана с предыдущей!

Эмоциональная связка используется в том случае, когда тема разговора якобы задевает вас. Вы можете заявить, что о таких вещах в приличном обществе не говорят, вас это оскорбляет, и вы вынуждены прекратить дискуссию. Или же тема вас настолько смешит, что вы не в силах рассуждать о ней. Или же сделайте вид, что слова оппонента вас так растрогали, что вы ещё добрых пять минут будете говорить о своих чувствах.

Эмоциональную связку можно использовать лишь в том случае, когда тема в действительности вас никак не трогает, но напрямую ведёт к предметам, которые могут вас реально задеть. И чтобы не позволить беседе развиваться в нежелательном для вас ключе, вы, используя эмоциональную связку, меняете тему разговора.

Логическая связка может применяться в любой ситуации. Вы переходите на предметы, логически связанные с обсуждаемой темой, но эти предметы уводят разговор в сторону.

Следите за правильностью понимания

Недопонимание или неправильное понимание — одна из самых распространённых причин того, что собеседники не могут договориться или же договорённость не выполняется. Поэтому всегда следите за тем, как вы понимаете собеседника и как он понимает вас. Этот пункт очень важен. Если кто-то что-то неверно поймёт и истолкует, вы можете получить полную противоположность тому, что ожидаете.

Как научиться правильно понимать собеседника? Это мы обсуждали в параграфе про включённое слушание. Если вы будете активно и внимательно слушать своего оппонента — вы его наверняка поймёте так, как надо. Непонятные места надо обязательно уточнять, для чего вы повторяете слова собеседника, а потом сообщаете, как вы их поняли. Если что-то не так — вас поправят. Не бойтесь переспрашивать! Многие боятся переспросить, боятся показаться глухим или тугодумом. Это грубейшая ошибка! Пусть лучше думают, что вы плохо слышите или соображаете. В этом ничего страшного для вас нет. А вот что действительно страшно, так это то, что вы пропустите важную информацию и в результате этого лишитесь своей выгоды.

Но вы должны следить не только за своим пониманием, но и за тем, как понимает вас собеседник. Обязательно удостоверяйтесь в том, что по всем важным пунктам он вас понял. Спрашивайте собеседника, нет ли у него вопросов по такому-то пункту. Если надо — объясняйте наиболее значимые вещи дважды. Не переходите к другим темам и не заканчивайте разговор, если сомневаетесь в том, что ваш оппонент вас понял правильно. В конце беседы обязательно проговорите ещё раз все ключевые вопросы и резюмируйте выводы.

Не доказывайте очевидное

Человеческая психика устроена так, что лучше всего мы реагируем на всё новое и неизвестное. При этом «лучше» — не значит хорошо. Лучше — значит, ярче, впечатлительней. Когда нам сообщают незнакомые факты, открывающие действительность с новой стороны, это всегда «встряхивает» сознание, заставляет работать мозг. А вот общеизвестные, признанные факты, которые повторяют нам снова и снова, вызывают раздражение и утомление. Если вы будете строить свою аргументацию именно на таких избитых, очевидных фактах — вы никого ни в чём не сможете убедить.

Я хочу, чтобы вы поняли одну вещь. Избитые истины вовсе не плохи сами по себе. Большинство из них вообще являются тем спасательным кругом, который ещё держит на относительном нравственном «плаву» наше общество. Но если доказывать их снова и снова, это будет вызывать лишь скуку и недоумение.

Представьте, что в суде прокурор будет строить свою обвинительную речь лишь на том основании, что воровать — плохо. Он, конечно, прав, воровать — действительно плохо, но ведь речь-то не об этом! А о том, как доказать, что украл именно тот, кто сидит на скамье подсудимых. Всякий раз, когда мы доказываем очевидные истины, мы ставим себя в положение этого незадачливого прокурора.

Помните анекдот: один человек что-то ищет под фонарём, другой подходит и спрашивает: «Что вы ищете?» — «Часы потерял». — «Здесь?» — «Нет, в 100 метрах отсюда». — «А почему здесь ищете?» — «А здесь лучше видно».

Не уподобляйтесь герою анекдота: оттого, что под фонарём светло, часы не найдутся. Ищите там, где не видно, но где вы можете найти что-то, что убедит вашего собеседника. Исследуйте обстоятельства, находите новые факты. Используйте эффект новизны.

Позвольте собеседнику самостоятельно сделать правильный вывод

Помните, как в определённом возрасте вы на все попытки родителей накормить вас с ложечки гордо заявляли: Я САМ? И хотя в результате этого всё вокруг, включая вас самих, было в каше, а в рот попадало процентов десять от того, что находилось в тарелке, вы были ужасно горды и довольны собой. Ведь вы САМИ держали ложку и САМИ ели.

Годы проходят, но суть человеческая остаётся той же, что и в детстве. Открытия, сделанные самостоятельно, запоминаются лучше и становятся непреложными истинами. Именно поэтому лучшие педагоги не раскладывают всё по полочкам, а дают возможность своим ученикам самостоятельно найти информацию и сделать верные выводы.

Когда вы, что называется, всё «разжёвываете и в рот кладёте», то ставите своего собеседника в подчинённую позицию, представляете его эдаким несмышлёным «ребёночком», которому надо всё объяснять и кормить с ложечки. Это в любом случае унижает достоинство собеседника, даже если он на самом деле не может сложить два и два. А уж что говорить про человека, который соображает, быть может, получше нас самих!

Пусть собеседник считает, что ваша идея или мысль принадлежит ему. В этом заключается высшее искусство убеждения. Вы должны подвести собеседника к тому, чтобы он подумал, что сам пришёл к мысли, которая на самом деле является вашей, — и начал принимать ваши суждения за свои.

Как заставить слушателя сделать верный вывод? Излагайте свои аргументы в виде дилеммы. Оставьте ему возможность выбора. Разумеется, выбор будет кажущимся: из двух предлагаемых вами вариантов выберет именно тот, который подтолкнёт его к нужному вам решению. Высший пилотаж — когда оба варианта приводят к желаемому результату. Например, предоставить человеку выбор из двух действий, каждое из которых и есть нужный результат. «Что для тебя легче — помыть посуду или убраться в своей комнате?» — кому из родителей не знакома эта гениальная манипуляция?

Не говорите о том, чего сами не понимаете

Очень часто мы терпим фиаско в разговоре, пытаясь рассуждать о вещах, не вполне нам понятным. Это очень рискованное занятие. Обычно человек поступает так в расчёте на то, что его оппонент сам не имеет ни малейшего понятия по этому поводу. Но, как вы понимаете, этот расчёт ничем не подкреплён. Вы можете попасть впросак и сами себя выставить невеждой. Ничего страшного в этом нет, если вы участвуете в дружеской беседе. Друзья скоро забудут вашу неловкость, а быть может, даже не заметят её. Но если вы совершите подобную ошибку в деловых переговорах или судебной тяжбе — ваши оппоненты будут вам очень благодарны за неё. Показывая своё непонимание, вы даёте оппонентам дополнительные козыри в руки. Они сразу сообразят, в чём ваше слабое место, и начнут целенаправленно бить по нему.

Сложность этой рекомендации состоит в том, что все мы считаем себя людьми умными и понимающими. Если кто-то укажет нам на нашу некомпетентность, что мы делаем в большинстве случаев? Вместо того чтобы признать ошибку и выслушать оппонента, мы начинаем доказывать свою правоту. Мотив понятен: никому не хочется выглядеть глупцом.

Но, защищая своё некомпетентное мнение, человек выглядит не просто глупцом, а упрямым глупцом. Окружающие понимают, что с ним иметь дело будет довольно сложно: уж если он упрётся, так его не сдвинешь с места никакими фактами. Как вы догадались, репутация упрямого осла вовсе не способствует тому, чтобы к вашему мнению прислушивались.

Бывает и другое: когда люди пытаются разобраться в непонятной ситуации, рассуждая вслух в надежде на то, что звук собственного голоса натолкнёт их на правильный ответ. Этот приём может сработать, когда вы находитесь наедине с собой. Но в беседе это абсолютно недопустимо, потому что выдаёт вашу слабость и неподготовленность.

Избегайте противоречий или используйте их намеренно

Помните, как, говоря об объединении слабых аргументов, мы цитировали детский стишок «Дом, который построил Джек»? Рекомендую вам вернуться на стр. 87–88 и ещё раз внимательно его перечитать. Заметьте: в аргументации нет ни одного факта, который бы противоречил другому. Поэтому повествование кажется таким цельным и логичным. Чего, к сожалению, не скажешь о многих других рассказах.

Люди, которым по долгу службы приходится много врать (например, разведчики или адвокаты), тщательно продумывают всё, что они говорят своим собеседникам и оппонентам. Любое противоречие может их выдать, что называется, с потрохами. Если вы утверждаете что-либо, то не допускайте в своей аргументации ничего такого, что может опровергнуть это утверждение. Ведь ваш оппонент, вполне возможно, тоже владеет навыком активного слушания и не преминет обратить ваши слова против вас.

Но противоречие может быть и намеренным — в том случае, когда вы хотите сбить оппонента с толку или поймать его в ловушку собственных рассуждений. В этом случае противоречивая информация подаётся одновременно.

Помните, что информация может быть не только словесной, но и эмоциональной и физической. Например, муж приходит с работы и интересуется у жены, как дела. Она отвечает, что дела идут прекрасно — но весь её вид говорит об обратном. Муж понимает: её что-то расстроило, и пытается её развеселить. Заканчивается это тем, что муж предлагает жене именно то, что она и хотела: новые наряды или развлечения.

Опровергайте сильные доводы оппонента

На первый взгляд эта рекомендация может показаться абсурдной: ведь и так ясно, что доводы оппонента нужно опровергать. Нужно, но не все, а только сильные. Со слабыми аргументами как раз можно молчаливо согласиться: если они идут не в связке, то никак не решат исход дела. А вот на сильные доводы нужно обязательно выдвинуть свою контраргументацию. Некоторые приёмы мы дадим прямо сейчас.

• Один сильный аргумент разбивайте на несколько менее сильных и опровергайте их по отдельности.

• Если какие-то факты, высказанные оппонентом, могут быть использованы в качестве доказательства вашей правоты — не упускайте этот шанс.

• Если ваш оппонент, рассказывая о каком-то факте, умолчал о важных подробностях — укажите на это, причём постарайтесь повернуть эту новую информацию в свою пользу. Но делайте это только в том случае, когда то, о чём умолчал оппонент, не усиливает его довод.

• Не опровергайте очевидного.

• Не опровергайте того, чего не могло быть: всем и так понятно, что оппонент сочиняет.

• Если оппонент использует в аргументации какие-то цифры, статистику и так далее, не упустите случая усомниться в источнике, предоставившем ему эти цифры. А ещё лучше — приведите свои собственные данные. Только учтите, что ваш источник должен быть более уважаемым и компетентным.

• Если вы не можете опровергнуть какой-либо аргумент противника — проигнорируйте его. Это легко сделать, повернув беседу в другое русло.

• Проанализируйте, что в доводах оппонента вас устраивает, и сделайте акцент именно на эту информацию.

Не доказывайте, когда можно отрицать

Этот приём с большим успехом используется в судебной практике. Известно, что пока вина не доказана — подозреваемый считается невиновным. Если вы точно знаете, что у вашего оппонента нет никаких доказательств того, что он утверждает, — просто отрицайте все его доводы.

Принцип презумпции невиновности гласит: «Человек не виновен, пока не доказано обратное». Это означает, что не обвиняемый должен доказывать свою невиновность, а, напротив, обвинение должно предоставить веские и юридически безупречные доказательства вины подсудимого (обвиняемого). При этом любое обоснованное сомнение в доказательствах трактуется в пользу обвиняемого.

Этот принцип уместно использовать не только в случае судебных разбирательств, но и в обычных житейских ситуациях. Например, жена обвиняет мужа в измене. Если факт измены не доказан, он может отрицать это обвинение до бесконечности. До тех пор, пока он это отрицает, у жены, как бы она ни была уверена в том, что муж «ходит налево», всё-таки остаётся в душе капелька надежды, что это неправда. Кстати, я знаю немало семей, спасённых от развода при помощи этого приёма. Конечно, возникает вопрос о лжи (ведь если муж действительно виновен, то, отрицая измену, он лжёт). Но я думаю, если супруг раскаивается и не хочет потерять жену, такая ложь допустима.

Однако не доказывать — не значит не опровергать. У оппонента могут быть доводы, говорящие в пользу его слов. И эти доводы надо обязательно опровергать, иначе ваше отрицание может быть воспринято как молчание (которое, как известно, знак согласия). Например, жена увидела на рубашке мужа след от помады. Это сильный довод — и его обязательно надо опровергнуть. Как угодно: сказать, что это краска, или что сотрудница упала в обморок, а он едва успел её подхватить… Неважно, что вы говорите, важно, что на каждый довод вы приводите свой контраргумент.

Используйте в качестве аргументов фактическую информацию

Факты, как известно, вещь упрямая. Фактическую информацию отрицать невозможно. Даже слабые факты лучше, чем сильный ход, не подкреплённый никаким фактическим доказательством. Факты, свидетельства и документы повышают обоснованность ваших слов, склоняют на вашу сторону всех участников переговоров.

Факты особенно хорошо работают, если вы подтверждаете их наглядно. Возвращаясь к случаю об измене мужа — если она представит фотографии, где он запечатлён в объятиях другой женщины, отрицать этот факт он уже не сможет.

Любой аргумент, будучи подкреплён какой-либо наглядной иллюстрацией, превращается в неопровержимый факт. Это, к сожалению, верно и в тех случаях, когда иллюстрации подделываются. Всем известны примеры, когда для доказательства чего-либо фабриковались фальшивые документы, подкупались лжесвидетели, использовался фотомонтаж. А с развитием цифровых технологий подделка документов доступна каждому более или менее продвинутому пользователю персонального компьютера.

Конечно, существуют экспертизы, которые могут доказать искусственное происхождение документального свидетельства. Но, как вы сами понимаете, «первое слово дороже второго»: пока доказывается факт подделки, пройдёт время, а общественное мнение уже встало на сторону того, кто предоставил фактические доказательства (пусть и фальшивые).

Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их. Это делает кино, это делает радио. Почему этого не делаете вы? Когда вы доносите до человека свою идею, делайте это творчески: используйте в доказательстве необычный визуальный ряд, а также аудио— и видеовставки.

Я никогда и никому не советую прибегать к поддельным фактам. Во-первых, это уголовно наказуемо. Во-вторых, всё на свете возвращается. Ваша неправда вам вернётся, и, вполне возможно, в гораздо худшем виде: болезнью или серьёзными проблемами с близкими. Так что используйте только те факты, которые действительно имели место. При этом следите, чтобы эти факты не были бы обращены против вас.

Используйте доводы оппонента в качестве доказательства собственной правоты

Приём включённого слушания, о котором мы так много говорили, важен нам ещё по одной причине. Активно внимая собеседнику, мы можем услышать то, что послужит нам сильным аргументом. Сильным — потому что собеседник не сможет отказаться от своих слов (особенно если при разговоре присутствуют другие люди).

Таким приёмом часто пользуются прокуроры или адвокаты. Именно поэтому свидетелям, выступающим на суде, надо давать показания с величайшей осторожностью, избегать любых неясностей, говорить как можно короче и по существу. Не давая повода юристам использовать свидетельские показания в качестве доказательств.

На основе этого приёма построена такая манипуляция, как передёргивание. Кстати, тоже довольно эффективный метод убеждения. Передёргивание вовсю используется на телевидении. Ни одно ток-шоу не проходит без того, чтобы оппоненты не передёрнули слова друг друга. Многие манипуляторы специализируются только на этом приёме и достигают в нём таких высот, что ни объект, ни присутствующие при разговоре третьи лица не замечают этой манипуляции.

Передёргиванием отлично владеют женщины. Наверняка вам приходилось слышать, а может, и участвовать в таком диалоге:

— Ты сегодня шикарно выглядишь!

— Ну спасибо на добром слове, а вчера, значит, выглядела отвратительно?

— Да я вовсе не имел это в виду!

— Как же не имел, ты же сам сказал, что СЕГОДНЯ я шикарно выгляжу!

Как видите, акцент ставится на слове «сегодня», и главное — объекту и сказать-то нечего в своё оправдание. Ведь он сам произнёс эти слова! Остаётся только оправдываться и делать всё, чтобы любимая на него не обиделась. А это «всё», как вы понимаете, может включать в себя любые условия, которые ему поставит коварная манипуляторша…

Метод «да, но…»

Этот метод основан на том факте, что любой человек, защищая свою позицию, выставляет доводы и факты лишь в том свете, который ему выгоден. Это естественно как для профессиональных ораторов, так и для обычных людей. И знание этого факта открывает перед нами прекрасную возможность рассмотреть доводы оппонента с другой, менее выгодной ему стороны.

Метод «да, но…» состоит из двух приёмов. Первый приём — соглашение. Вы соглашаетесь с аргументами собеседника, чем усыпляете его бдительность. Когда он закончит излагать, вы говорите: «Всё это так, но давайте посмотрим на это с другой стороны». Это излюбленный приём манипуляторов любого рода. Особенно часто он используется в судебной практике.

Однако этот метод можно применять и в повседневной жизни. Он имеет ту особенность, что вы, втягивая оппонента в обсуждение конкретного факта, заставляете всех присутствующих сомневаться в его правоте. Нередко он и сам начинает в этом сомневаться.

К примеру, работник пришёл требовать у начальства повышения зарплаты — иначе он откажется работать. Он излагает свои аргументы: что в других компаниях за аналогичную работу платят на порядок больше, что на такую зарплату семейному человеку крайне трудно прожить, что он хороший специалист и т. д. Начальник сочувственно кивает, соглашается с каждым аргументом и признаёт их обоснованность. «Всё это правильно, — говорит он, выслушав работника, — но, с другой стороны, вы прекрасно знаете, что подобных специалистов много, а вакансий мало, так что устроиться на аналогичное место довольно сложно. Зарплаты у нас, действительно, небольшие, зато хороший социальный пакет. Вы прекрасный специалист, но ваша работа, если быть откровенным, не требует какой-то особенной квалификации». Работнику ничего не остаётся делать, как согласиться с начальником…

Как устранять внешние помехи

В первом параграфе этого раздела мы говорили с вами о том, что начало разговора нельзя комкать. Но скомканным оно может быть и из-за внешних причин. Вдруг зазвонил у кого-то мобильный: человек отвлёкся — и нить потерялась. Мобильные телефоны — настоящий бич, злейший враг любой дружеской беседы или деловых переговоров. Я вообще считаю, что на время разговора нужно отключать звук в телефонах. Прерывать беседу с человеком, который находится рядом с тобой, ради того, кто далеко, — самый настоящий дурной тон. Ну ладно ещё, если ждёшь важного звонка: но и в этом случае надо предупредить собеседника, что вам могут позвонить, и заранее извиниться. Сам я всегда выключаю звук в телефоне, когда я с кем-то беседую — неважно, по работе или по дружбе. И до сих пор ничего не потерял. То же самое советую делать и вам.

Самое противное в том, что телефон может звонить несколько раз в течение всего разговора. Если собеседник отвечает на каждый звонок — вести беседу будет очень сложно. Лично я после третьего звонка вежливо, но твёрдо напоминаю о том, что предмет разговора требует внимания, и если у собеседника есть более важные дела, то, может быть, перенесём встречу на другой раз? Но это уместно лишь в тех случаях, когда и вы, и ваш собеседник одинаково заинтересованы в предмете. А если вы выступаете в роли просителя? Или преследуете скрытые цели и вам ни в коем случае нельзя выдавать свой тайный интерес?

В этом случае я проделываю такой фокус: незаметно посылаю SMS одному из своих друзей (у меня телефон настроен так, что это делается буквально двумя нажатиями) с просьбой перезвонить. Когда он звонит, снимаю трубку и говорю: «Давай обсудим это позже, у меня важная беседа, не хочу отнимать у человека время». Причём говорю не коротко, а довольно подробно и громко. Редкому собеседнику после этого хватает совести продолжать отвечать на звонки в моём присутствии.

Как поймать оппонента в ловушку вопросов

До этого раздела мы всё своё внимание обращали лишь на то, что и как нам говорить. Но не стоит забывать, что наши собеседники нередко бывают не менее, а может, и более речистыми и подготовленными, чем мы. В параграфе про включённое слушание я рекомендовал вам обращать самое пристальное внимание на то, что говорит нам оппонент. Но обращать внимание надо и на то, как он нам отвечает. В этом разделе мы с вами будем учиться задавать вопросы так, чтобы ответы на них были подтверждением нашей позиции.

Задавайте много вопросов. Лучший способ получить контроль над происходящим — задавать много вопросов. Тогда ваш собеседник всё время будет думать о том, как на них ответить.

Частое повторение

Самый эффективный способ услышать от собеседника нужный вам ответ — повторять один и тот же вопрос на разные лады, до тех пор, пока оппонент не смешается и не ответит таким образом, что вы сможете трактовать его слова в вашу пользу.

Этот приём мы с вами можем наблюдать практически в любом ток-шоу. С помощью часто повторяющегося вопроса ведущий ток-шоу и так и сяк подводит участников к тому, чтобы они сказали ему именно то, что он хочет услышать. Это, конечно, является чистой воды манипуляцией, причём довольно грубой: зрители прекрасно видят, к чему клонит ведущий. Однако приём срабатывает: если человек, утверждающий что дважды два — четыре, от постоянных повторений вдруг запутается и хотя бы усомнится в своей правоте, общественное мнение сразу встаёт на сторону его оппонента.

Приём блестяще применяется женщинами, когда они хотят что-либо получить от своего мужчины. «Ты купишь мне норковую шубу?», «Когда мы пойдём покупать мне шубу?», «Как хорошо, что тебе дали премию, может, купим мне шубу?» — вопрос про шубу будет повторяться снова и снова, под «разными соусами», но в результате женщина всегда выпросит то, что ей нужно. Впрочем, и мужчины с помощью приёма повторения могут добиться от женщины согласия. Особенно если повторяющийся вопрос будет каждый раз подкрепляться какой-либо наглядной иллюстрацией или подарком.

Самое интересное, что приём действует даже тогда, когда оппонент не даёт себя запутать. Здесь срабатывает расчёт на такую особенность психики: когда кто-либо много утверждает одно и то же, у слушающих создаётся впечатление, что он не уверен в своей правоте и всеми силами пытается скрыть эту неуверенность. Симпатии окружающих невольно склоняются на сторону спрашивающего. Да и сам отвечающий от постоянных повторений устаёт и начинает сомневаться в своей позиции.

Вымогательство нужного ответа

Этот приём в чём-то схож с предыдущим, разница только в том, что спрашивающий задаёт не один и тот же вопрос, а разные вопросы, которые тем не менее подводят отвечающего к нужному выводу. Блестящим примером метода может служить известный разговор Аспазии из Милета[2] с историком Ксенофонтом и его женой.

— Скажи мне, жена Ксенофонта, — начала Аспазия, — если твоя соседка имеет лучшее золото, чем ты, которое бы ты желала иметь: её или своё?

— Её.

— А если она владеет платьем и другими женскими украшениями большей ценности, чем твои, желала бы ты иметь её ценности или свои?

— Конечно её.

— Ну а если она имеет лучшего мужа, чем ты, желала бы ты иметь своего мужа или её?

Женщина покраснела, а Аспазия обратилась уже к самому Ксенофонту, слегка обеспокоенному щекотливой направленностью избранной темы:

— Скажи, пожалуйста, если у твоего соседа имеется лучшая лошадь, чем у тебя, которую ты желал бы иметь?

— Его.

— А если бы его участок земли был лучше твоего, который из двух участков ты более желал бы иметь?

— Конечно лучший! — без колебаний ответил Ксенофонт.

— А если он имеет жену лучше твоей, которая из обеих была бы для тебя приятнее?

Теперь смешался Ксенофонт. Насмешливо оглядев супругов, Аспазия, помолчав, проговорила:

— Так как каждый из вас не ответил мне именно только на то, на что, собственно, я желала ответа, то скажу вам, что вы думаете оба: ты, жена, желаешь наилучшего мужа, а ты, Ксенофонт, желаешь обладать избраннейшей из женщин. Следовательно, если вы не можете прийти к заключению, что на свете нет наилучшего мужа и избраннейшей жены, то, однако, вы, наверное, признаете предпочтение себе быть супругом возможно лучшей женщины, а ей принадлежать возможно лучшему супругу…

Выбор без выбора

Суть приёма заключается в том, что своим вопросом вы предоставляете собеседнику выбор. Но на самом деле, что бы он ни выбрал, ответ вас удовлетворит, потому что суть не в выборе, а самом действии собеседника.

Это весьма распространённый маркетинговый приём. Например, в косметическом магазине вас спрашивают, какое из новых средств вы предпочитаете: это, это, это… О каждом рассказывается довольно подробно — и вот уже у вас в сумке лежит крем или шампунь, который вы совершенно не собирались покупать. Но вам предложили выбор — дали иллюзию свободы, между тем как фактически вас заставили КУПИТЬ ненужное вам средство. Вас спросили, что вы выберете, но не дали выбора покупать или не покупать.

Таким приёмом нередко пользуются и руководители, предлагая своим подчинённым в обеденный перерыв сделать либо то, либо другое, либо третье. Подчинённые выбирают, не подозревая, что выбор сделан за них; и этот выбор — работа в обеденное время. А то, другое и третье — лишь частности. Все разберут себе работу по вкусу и начнут трудиться. Все довольны: начальник — потому что его работники трудятся вместо обеда, работники — потому что они сами выбрали, что им делать.

К этой манипуляции частенько прибегают и родители, когда им надо заставить ребёнка что-то сделать. Например, позавтракать. «Ты какую кашу будешь — манную или овсяную?» И ребёнок самостоятельно делает выбор и с важностью поглощает выбранное им блюдо. А если бы мама его не спросила — завтрак бы превратился в очередной спектакль из серии «ложечку за папу, ложечку за маму…».

Защита от подобной манипуляции состоит в том, чтобы всегда и везде заботиться о собственных интересах. Вам в магазине предлагают купить на выбор несколько товаров? А среди них есть то, за чем вы пришли? Нет? Тогда никого не слушайте, берите то, за чем пришли, и уходите. Предлагают работу на выбор? Хорошо, вы потрудитесь — но не забудьте сказать начальнику, что работа в обеденный перерыв должна оплачиваться отдельно, как сверхурочные. Всегда, когда вас ставят перед выбором, задумывайтесь над тем, в чём этот выбор состоит. В том ли, что вам предлагают, или в чём-то ещё? Как правило, ответ лежит на поверхности. Вот исходя из этого ответа и действуйте.

Завуалируйте свою просьбу вопросом, на который собеседник просто не может ответить отрицательно! Если вы хотите, чтобы человек взял на себя обязательство и выполнил ваше поручение, то просто задайте ему вопрос со скрытой просьбой. Например, у вас есть приятель, и вы хотите занять у него некую сумму. Перед тем как перейти конкретно к просьбе, задайте ему вопрос: «Слушай, Лёша, мы ведь всегда помогали друг другу в трудную минуту?»

Контрвопросы

Считается, что отвечать вопросом на вопрос неприлично. Возможно, и так — когда вы ведёте непринуждённую, ни к чему не обязывающую светскую беседу. Но если вы хотите убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что нужно вам, — без этого приёма вы не обойдётесь. А приём этот очень прост и знаком нам с детства.

Что мы говорим, когда встречаемся с приятелем? «Привет, как дела?» — «Нормально, а ты сам как?» Это и есть контрвопрос. Правда, при помощи именно этого контрвопроса вам будет достаточно сложно манипулировать собеседником. Потому что сам вопрос малоинформативен. Но и он может послужить вам. Например, в том случае, если у вас нечто случилось, и вы не хотите, чтобы приятель начал выуживать у вас подробности этого случая. Тогда на его вопрос о делах вы можете ответить так: «Нормально, а как ты? Как семья? Как дети? Как себя чувствует твоя мама? На работе всё в порядке? Да, кстати, ты как работаешь? В субботу свободен?» и т. д.

Как видите, один контрвопрос влечёт за собой целую цепочку следующих. Задавая их один за другим, вы не даёте человеку и рта раскрыть, зато создаётся впечатление оживлённой беседы. К тому же, когда задаётся слишком много вопросов, человек, как правило, забывает их все, кроме последнего. И отвечает, конечно же, на него: «Да, в субботу я свободен».

Контрвопросы с успехом работают и в деловых переговорах. «Когда вы можете поставить нам оборудование?» — «А каков для вас крайний срок поставки?» Человек начинает задумываться о крайних сроках и называет самую дальнюю дату; таким образом, поставщик выторговал себе дополнительное время на выполнение заказа.

Чем нельзя убедить

Мы с вами рассмотрели самые эффективные методы положительного убеждения. Положительного — значит, такого, при котором человек начинает испытывать желание вам помогать и думает, что это его самостоятельное решение. Но есть и отрицательное убеждение, которое я называю антиубеждением. Его методы и приёмы вы тоже должны знать, чтобы избегать их в любом разговоре.

Переход на личности

Это, пожалуй, самый распространённый и известный метод антиубеждения, который, к сожалению, использует каждый из нас. «А ты кто такой, скажи, пожалуйста? — А ты кто такой? — Нет, кто ты такой, я спрашиваю?! — А ты кто такой?!» — не правда ли, некоторые из наших споров так напоминают этот диалог Паниковского и Балаганова?

Когда вы переходите от обсуждения предмета к обсуждению личности собеседника, вы тем самым обнаруживаете собственную слабость. Потому что переход на личности обычно случается тогда, когда аргументов у спорщика уже не остаётся. Или же он хочет сменить тему разговора — но, в отличие от классического приёма смены тем, этот метод оскорбляет вашего собеседника, принижает его в глазах остальных собеседников и в его собственных глазах.

Этот приём используется не только в личных беседах, но и в разного рода ток-шоу, а также в печатных СМИ. Оппонентов обвиняют в том, что они слишком молоды (или стары), не имеют достаточного образования и квалификации, запятнали себя участием в сомнительных делишках… В этом случае приём перехода на личности рассчитан не столько на самого оппонента, сколько на аудиторию других людей.

Всякий раз, когда вы презрительно отзываетесь о знаниях, способностях, внешности или личной жизни собеседника, — вы используете этот отрицательный приём. И разумеется, убедить с помощью этого приёма никого нельзя. Если вы будете говорить человеку, что он глуп, — думаете, он так сразу вам и поверит? Конечно нет. Но сильно на вас обидится и, мало того, что не захочет вам помогать, будет ещё и иметь большой «камешек за пазухой», который в один прекрасный (и очень не подходящий для вас) момент метко полетит в ваш огород.

Угрозы

Нужно ли много говорить об этом приёме? Что такое угрозы — знают все, и все их употребляют чуть ли не ежедневно. «Если ты получишь по контрольной двойку, я тебе уши надеру» — угрожает родитель ребёнку. «Только попробуй вернуться позже восьми — я тебе такое устрою!» — обещает жена мужу (или он ей, в зависимости от ситуации). Примеров множество, и все их вы можете найти в своей собственной жизни.

Понятно, что угрозы никогда ни в чём никого не убеждают. Но могут вызвать страх, панику, а нередко — и ответный всплеск агрессии. Представьте себе, в каком состоянии ребёнок пойдёт писать контрольную работу, если знает, что в случае двойки ему дома зададут трёпку? Лучше соображать он от этого не станет, а «пару» схватить может запросто. Угроза скандала ещё никого из супругов не привязывала к дому, а наоборот, отвращала от него. Домой хочется возвращаться, когда знаешь, что тебя там ждёт любящий и верный друг, который будет тебе рад в любое время и в любом состоянии. А если дома скандалы, то из такого дома хочется бежать.

В деловых переговорах угрозы могут быть восприняты не только как оскорбление, но и как давление. Ясно, что положительный исход дела в таком случае маловероятен.

Кроме того, вы должны знать, что угроза может быть уголовно наказуема, и не только в том случае, если после неё действительно было совершено преступление. В уголовном законодательстве РФ установлена ответственность за такие угрозы, как:

1) угроза убийством;

2) причинением тяжкого вреда здоровью;

3) угроза применением насилия;

4) угроза применением насилия, опасного для жизни или здоровья;

5) угроза применением насилия, не опасного для жизни или здоровья;

6) угроза причинением вреда здоровью;

7) угроза уничтожением или повреждением имущества;

8) угроза изъятием имущества;

9) угроза распространения сведений, позорящих потерпевшего или его близких, либо иных сведений, которые могут причинить существенный вред правам или законным интересам потерпевшего или его близких;

10) угроза совершения взрыва, поджога или иных действий, создающих опасность гибели людей;

11) угроза причинения значительного имущественного ущерба либо наступления иных общественно опасных последствий.

Поэтому хорошенько подумайте перед тем, как кому-то угрожать. Ведь это может не только испортить ваши отношения с человеком, но и привести вас на скамью подсудимых.

Панибратство

Этот абсолютно недопустимый приём, тем не менее он используется очень часто, особенно на телевидении. Не знаю, как вас, а меня передёргивает всякий раз, когда я слышу, как молоденький ведущий говорит пожилому заслуженному человеку: «Ну что, Лёва…» или «Скажи, Алла…». Да дело даже не в молодости говорящего. Ведь у человека есть определённая репутация, устоявшийся образ. Панибратски обращаясь с ним, вы снижаете этот образ в глазах окружающих людей.

Панибратство всегда оскорбительно. Если вы так обращаетесь к человеку, который много старше и опытнее вас, вы унижаете его. Если к тому, который младше вас по возрасту и положению, — унижаете и себя, и его.

В разговоре обязательно должна быть дистанция! Это не проявление холодности, а предоставление собеседнику свободы. Соблюдая психологическую дистанцию, вы даёте ему понять, что не посягаете на его пространство. А самый эффективный способ сохранить дистанцию — общаться с собеседником на «вы». Особенно это касается деловых бесед. Даже если собеседник — ваш друг, когда вы обсуждаете какие-то рабочие моменты, лучше разговаривать с ним на «вы» — не только в присутствии других людей, но и когда беседуете с глазу на глаз.

Если начальник панибратствует с подчинёнными, он теряет уважение в их глазах. Кроме того, панибратство способствует тому, что вокруг руководителя собираются подхалимы. А когда учитель пытается панибратствовать с учениками, они, что называется, садятся ему на голову. (Это в принципе верно в любых отношениях между взрослыми и детьми. Когда взрослый снижает свой статус, ребёнком он от этого не становится, но перестаёт быть для детей авторитетом.)

Презрение

В отличие от двух предыдущих, этот приём может быть применён бессознательно, и от этого он становится ещё более опасен. Ведь презрение редко проявляется в словах (большинство из нас всё-таки более или менее воспитанные люди, которых учили не говорить лишнего). Но ваши глаза, лицо, поза, жесты скажут всё за вас.

Вот внешние признаки презрения: голова поднята вверх, из-за чего создаётся впечатление, что вы смотрите на собеседника сверху вниз, различные «позы отстранённости» (движение рукой от себя, отворачивание головы и всего туловища от собеседника), холодный взгляд вкупе с нахмуренными бровями и сжатыми губами.

Человек, испытывающий презрение, часто делает такие движения лицом, словно ему в рот попало что-то отвратительное на вкус или он почувствовал неприятный запах. Всё это выдаёт презрение к тому, что говорит собеседник (а часто и к нему самому).

Помните: с презрительным, высокомерным человеком люди неохотно идут на контакт, стараются закончить разговор с ним как можно быстрее; все его слова воспринимаются как оскорбление.

Избежать презрения можно только в том случае, если вы будете искренне расположены к каждому из ваших собеседников.

Ну а что делать, если ваш оппонент выказывает своё презрение вам? В этом случае можно воспользоваться методами, описанными в параграфе «Как убедить агрессивного собеседника». Ведь презрение — это вид агрессии, хотя и хорошо скрытой. Также с презрительного человека очень хорошо «сбивают спесь» реальные факты (лучше — подкреплённые документально), говорящие против него.

Отрицание очевидного

В психиатрии отрицание очевидных вещей является одним из симптомов психического расстройства. Так что стоит ли удивляться тому, что людей, ведущих себя подобным образом, считают не совсем нормальными? И если вы не хотите заработать себе репутацию «психа» — никогда не отрицайте того, что ясно как белый день.

На первый взгляд кажется, что эта рекомендация не имеет смысла. Но к сожалению, все мы в различные моменты своей жизни ведём себя как человек с психическим расстройством. Дело в том, что отрицание — это мощная психологическая защита. Только защищается человек не от окружающих, а от самого себя.

Например, широко распространено явление, когда заболевший смертельной болезнью (СПИДом или раком) отрицает этот факт, несмотря на боль и анализы. Ничего, кроме сожаления, это не вызывает.

Бывает, что человек совершает такие вещи, которые не вписываются в его картину «нормальности», — и тогда он начинает это отрицать, хотя все свидетели говорят против него. Кстати, речь не всегда идёт о преступлениях. Ведь у каждого из нас свои понятия о благовоспитанности — и если вдруг нам доведётся переступить через эти понятия (сознательно или по неосторожности), нам легче будет отречься от своего поступка, чем признать его. Но признавать всё-таки надо.

И не бойтесь, что своим признанием вы уроните себя в глазах окружающих. Вы просто покажете себя человеком, который берёт на себя ответственность за любые свои слова и поступки. А это совсем нередко способствует созданию хорошей репутации.

Явная ложь

В заголовке этого заключительного параграфа я написал «Явная ложь» — хотя, конечно же, стоило написать просто: «Ложь». Лгать не следует никогда —  потому что правда и соответствие фактам, сколь горьки бы они ни были, всегда лучше, чем ложь (хотя бы и во спасение). Почему? Да потому, что единственное, на что мы можем реально опереться, это факты. Даже когда они говорят против нас. А вот ложь — опора ненадёжная. Ведь всегда может найтись тот, кто нас уличит в этой лжи.

И уж чего не следует делать никогда — говорить явную, заведомую ложь. К великому сожалению, это правило, которое ещё совсем недавно было ясно даже дошкольнику, сейчас вовсе неочевидно. А что мы хотим? При таком расцвете лжи в СМИ немудрено и самому стать отъявленным лжецом. Почитайте газетные заголовки (это касается не только жёлтой прессы), посмотрите информационные программы, послушайте различные «беседы» с «авторитетными людьми» — и вы услышите такое, чему бы в трезвом уме и твёрдой памяти никогда не поверили бы.

Нет ни одного известного человека, на которого не возвели бы самую ужасающую и немыслимую ложь. И чем порядочней человек, тем больше, тем страшнее он оболган.

Конечно, надо различать ложь и выдумку. Выдумка — это, так сказать, ложь по договорённости. Недаром после каждой сказки пишут «сказка — ложь, да в ней намёк».

Когда рыболовы хвалятся друг перед другом невероятным уловом — всем ясно, что в этих рассказах есть немалая доля выдумки. Но это закон жанра, который участники рыбацких и охотничьих баек принимают и соблюдают. Если ваша беседа далека от подобного жанра, никогда не лгите.

Как распознать лжеца

Обращайте внимание на глаза!

Помните — лжеца легко могут выдать глаза! У человека, если он врёт, в первую очередь меняется взгляд. Он может стать застывшим или, напротив, бегающим. Часто человек, говорящий неправду, непроизвольно отводит глаза.

Внимание на интонации!

Обращайте внимание на голос и интонации человека. Если он врёт, то тембр голоса, пусть едва заметно, но поменяется: станет более монотонным и напряжённым, более резким или, напротив, более мягким. Скорее всего, изменится и темп речи — замедлится или, напротив, ускорится.

Следите за мимикой собеседника!

О многом говорит выражение лица. На лице лгущего человека может появиться неестественная улыбка, или он вдруг может начать часто моргать.

Задавайте вопрос несколько раз.

Уличить человека во лжи можно, пристально смотря ему в глаза и переспрашивая его, как бы заставляя повторять лживое утверждение несколько раз. Он, скорее всего, поймёт, что его раскусили, и так или иначе выдаст себя.

Первые 5 секунд — самые важные.

Наиболее заметные признаки лжи проявляются в первые 5 секунд с момента понимания вопроса. Будьте предельно внимательны к мимике и жестам собеседника в эти мгновения!

Обращайте внимание на «спящие точки».

Если человек врёт, его «спящие точки» пробуждаются. Например, левая нога собеседника стоит на полу, правая голень лежит на левом бедре, а правая рука — на правом колене. Всё это и есть «спящие точки» — так сидит ваш собеседник, когда он расслаблен. Если от вашего вопроса проснулись какие-то «спящие точки», значит, вы столкнулись с признаком лжи.

Примечания

1

«Как дела?» — «Прекрасно!» (англ.)

2

Аспазия из Милета — одна из первых выдающихся женщин, известных в истории. Вторая жена Перикла, крупнейшего афинского деятеля. Отличалась умом, образованностью и красотой. В её доме собирались художники, поэты, философы (Фидий, Анаксагор, Сократ, Платон, Ксенофонт и другие).

Content

Олег Серапионов
КАК ЗАСТАВИТЬ СЛУШАТЬСЯ ЛЮБОГО, УБЕДИТЬ КОГО УГОДНО В ЧЁМ УГОДНО. САМЫЙ ПОЛЕЗНЫЙ САМОУЧИТЕЛЬ СКРЫТОГО ВЛИЯНИЯ

«Я сам обманываться рад» или Несколько слов о менталитете. Вместо предисловия

Единственный человек, который может нас убедить

Кого охотнее всего слушают люди Имидж — ничто. Образ — всё!

Физическая привлекательность

Осанка

Комплекс упражнений «Прямой позвоночник»

Внутренний покой

Уверенность в себе

Обаяние, или Положительный эмоциональный тонус

Секреты успешной речи

Комплекс упражнений «Речь и тембр»

Кого мы убеждаем

Комплекс «Развиваем наблюдательность»

Типы собеседников — типы людей

Как убедить уверенного в себе собеседника

Как убедить нерешительного собеседника

Как убедить агрессивного собеседника

Как убедить равнодушного собеседника

Техники влияния и расположения

Первое впечатление

Положительный эмоциональный настрой

Дайте собеседнику понять, что он вам нравится

Помогайте собеседнику сохранять лицо

Не загоняйте собеседника в угол

Не загоняйте себя в угол

Не принижайте статус собеседника

Не скупитесь на комплименты

Сообщайте только хорошие новости

Оказывайте любезности

Выполняйте обещанное

Заставьте общественное мнение принять вашу сторону

Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека

Что и как мы говорим?

Включённое слушание

Речевая подстройка методами НЛП

Первоначальный контакт. Как мы входим, здороваемся и «встраиваемся» в собеседника

Начало разговора

Не начинайте с просьбы

Техника активного слушания

Правильный порядок аргументов

Не начинайте со слабых аргументов

Слабые аргументы объединяйте

Подкрепляйте одно доказательство другим

Не ходите с козырей

Не приводите все сильные аргументы сразу

Соблюдайте принцип достаточности аргументов

Заставьте сказать «да»

Выражайте согласие с собеседником

Избегайте конфликтных тем

Следите за правильностью понимания

Не доказывайте очевидное

Позвольте собеседнику самостоятельно сделать правильный вывод

Не говорите о том, чего сами не понимаете

Избегайте противоречий или используйте их намеренно

Опровергайте сильные доводы оппонента

Не доказывайте, когда можно отрицать

Используйте в качестве аргументов фактическую информацию

Используйте доводы оппонента в качестве доказательства собственной правоты

Метод «да, но…»

Как устранять внешние помехи

Как поймать оппонента в ловушку вопросов

Частое повторение

Вымогательство нужного ответа

Выбор без выбора

Контрвопросы

Чем нельзя убедить

Переход на личности

Угрозы

Панибратство

Презрение

Отрицание очевидного

Явная ложь

Как распознать лжеца

Примечания