Кох Ричард

Законы силы в бизнесе

Ричард КОХ

Законы силы в бизнесе

Предварительные отзывы о «Законах Силы"

«Суть многочисленных научных теорий, от Ньютона до наших дней, сведена в этой книге в практическое пособие по достижению успеха в бизнесе и жизни. Это потрясающая демонстрация силы».

Джеймс А. Лоуренс,

ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТ КОМПАНИИ GENERAL MILLS

«Любопытнейшая вещь! «Законы Силы» охватывают многие из самых важных вопросов, дебатирующихся в академических и деловых кругах, и при этом гораздо выше в плане выдвижения новых идей, полезных для каждого, кто занимается бизнесом. Грядет радикальный сдвиг в нашем отношении к корпорациям и менеджменту, и данная книга является неоценимым вкладом в этот новый стиль мышления».

Доктор Аркус Александер, директор эшриджского центра стратегического менеджмента

«Интригующе и весьма необычно. Кох говорит вещи, которые действительно следует сказать, но которые никто и нигде еще не произносил. Одновременно интеллектуальная и практичная, эта книга, помимо прочего, очень легко читается и стимулирует работу мысли».

Доктор Жюль Годдард,

член Королевского научного общества,

Лондонская школа бизнеса

«Одна только теория генов бизнеса уже достаточное основание для приобретения этой книги. А тут нам предлагается еще шестнадцать потрясающих научных принципов! Содержание вполне респектабельно с академической точки зрения и раскрывает современное положение дел в науке, по особенно поражает степень доходчивости. Ясно и просто, но при этом достоверно и в высшей степени проницательно «.

Доктор Питер Джонсон,

член Королевского научного общества,

эксетерский колледж, оксфорд

«Никогда не думал, что наука может оказаться полезной для бизнеса! Подлинное откровение».

Крис Уэтрэм, старший партнер фирмы ОС & С strategy consultant

Каждая из 12 глав этой книги посвящена одному или нескольким из главных законов силы, которых всего 17. В каждой главе содержится четкий и ясный совет, способный принести блестящие результаты как в бизнесе, так и в жизни вообще. Если вы обратитесь к содержанию, то увидите, что каждая глава начинается с формулировки одного или нескольких основных законов силы, за которым следуют основные правила его применения. Когда вы прочитаете главы, то найдете в них и другие, менее значимые законы силы вместе с другими практическими действиями (и, разумеется, детальное объяснение основного правила осуществления). Общее число законов силы составляет 93.

В тексте Главные Законы Силы выделены жирным курсивом и каждое слово в их названии начинается с прописной буквы, в то время как во Второстепенных законах силы, тоже выделенных жирным курсивом, с прописных букв начинается только первое слово (не считая имен собственных).

Главных законов силы у меня оказалось 17, потому что некоторые из них я объединял в группы, как это получилось с тремя законами Гаузе, с тремя законами движения и законом всемирного тяготения Ньютона, а также с частной и общей теориями относительности Эйнштейна. В то же время общее число законов силы составило 93, потому что каждый из них рассматривался отдельно (например, Гаузе принадлежит авторство трех законов силы).

БЛАГОДАРНОСТИ

Работа над этой книгой доставила мне несравненное удовольствие главным образом потому, что заставила окунуться в совершенно новый мир — естественных наук. Я кое-что смыслил в биологии, но даже не подозревал, насколько захватывающей окажется история развития науки за последние четыре столетия. Тут интересно все: сами открытия, раскрывающие перед нами тайны мироздания, обстоятельства их появления на свет, равно как и вызванные ими переполох в научном мире и скептицизм в рядах образованной публики. Поэтому самые первые слова благодарности я адресую первопроходцам, чьи идеи я позаимствовал, и особенно источникам, упомянутым в примечаниях.

Из современников назову прежде всего Ричарда Доукинса, блестящего ученого, сумевшего чудесным образом объединить дарвинизм с современной генетикой и изложить свою теорию поистине современным слогом, и Мэтта Ридли, умудряющегося вместить в одну страницу научно-технического текста больше интригующих сопоставлений и выводов, чем любой другой из всех, кого я знаю. Их идеи оказали неоценимую помощь в разработке моей теории генов бизнеса — специфической разновидности «мемов» Доукинса, — и я лишь надеюсь, что они не сочтут мою интерпретацию их идей ничего не стоящей или банальной.

В самом конце работы мне в руки попал сигнальный экземпляр великолепной небольшой книжки Джейн Джекобс «Природа экономических моделей» {The Nature of Economies, издательство Random House, Нью-Йорк, 2000). В пей приводятся аргументы, не только созвучные моим собственным, но и исключительно полезные для уточнения некоторых положений моей книги.

Выражаю признательность всем моим друзьям, занимавшимся рецензированием отдельных глав. Марк Аллин, доктор Ричард Бертон, Робин Филд, Энтони Хыоат, доктор Петер Джонсон, Клайв Ричардсон и Патрик Уивер не пожалели своего времени и поделились со мной массой ценнейших мыслей и, что не менее важно, вычеркнули из рукописи все мои «открытия» в области законов силы, которым явно недоставало обоснования. Доктор Маркус Александер из Эшриджского центра стратегического менеджмента предоставил в мое распоряжение подробный отчет о своих увлекательных исследованиях на тему о «границах». Отдельно в списке благодетелей стоит доктор Крис Эйлес, ветеринар, превратившийся в стратега Интернета, который не жалел ни кнутов ни пряников, чтобы заставить меня довести дело до конца, и обогатил книгу немалой толикой собственной мудрости и знаний. Кроме того, в тот самый момент, когда у меня уже совсем опускались руки, Крис выручил меня, предложив новую структуру книги. Спасибо тебе, Крис, теперь можешь продолжать доказывать, что Интернет действительно может приносить прибыль.

Два совершенно незаменимых партнера в моем предприятии — это мой исследователь Андрей Махачек из оксфордского колледжа Баллиоль и Николас Брили, мой издатель. Андрей взял на себя всю трудоемкую подготовительную работу, доставку необходимых книг, поиски забытых монографий по некоторым важным темам и классификацию сотен законов силы, которую он провел с поразительной быстротой и точностью. В то же время при обсуждении идей этой книги и оценке всех шести первоначальных вариантов он проявил себя как приятный и полезный собеседник, а некоторые из предложенных им мыслей я включил в текст. Любой, кто ищет потрясающего исследователя, не мог бы сделать лучший выбор, чем обратиться к Андрею.

Николас Брили —это настоящий уникум: издатель, которого действительно волнуют идеи, им публикуемые, и который всегда готов предложить автору собственные оригинальные замыслы, как, впрочем, и разнести текст в пух и прах. Кстати, именно Николас предложил мне тему этой книги, заметив после успеха «Принципа 80/20», что это всего лишь один из законов силы и что во Вселенной должно существовать еще много других ключевых законов. Николас — феномен, и работать с ним одно удовольствие.

Во многом определить структуру книги и сделать ее более простой в использовании мне помогли Салли Лансдел и Сью Колл.

Потрясающе ценную рецензию предпоследнего варианта книги написала Эйлин Фаллон из литературного агентства Fallon в Нью-Йорке. Огромное спасибо, Эйлин.

Я бесконечно признателен моему помощнику, Аарону Кал-деру, который в значительной степени ускорил производственный процесс. Должен признать, что прежде чем встретить Аарона, я пользовался старой версией Word Perfect в системе DOS, но благодаря ему научился свободно пользоваться Microsoft Word и Windows, которые считаю одним из потрясающих изобретений XX столетия. Кроме того, Аарон выполнял целый ряд других редакторских обязанностей, в которых я по-прежнему мало что понимаю, а также развлекал меня в те дни, когда я сильно сомневался, что у меня может получиться что-нибудь стоящее.

И наконец самая сердечная благодарность Ли Демпси, моему партнеру, за любовь и поддержку.

Ричард Кох

Эстепона, Испания

Май, 2001

ВСТУПЛЕНИЕ

Об оценке шаткого и ненадежного мира

Вы не видите какой-либо вещи до тех пор, пока у вас не окажется правильной метафоры, которая позволит вам ее понять.

Томас Кун

В поисках нескольких универсальных принципов

Никогда не забуду возбуждения, испытанного мной на последнем курсе Оксфордского университета, когда я впервые понял, что науку можно использовать для того, чтобы сделать жизнь полнее и богаче. В то время как многие из моих сверстников сходили с ума по Карлу Марксу, моим героем стал Вильфредо Парето, итальянский экономист, который еще в 1896 году доказал, что распределение доходов и богатства людей подчиняется определенной, всегда предсказуемой модели независимо от страны или эпохи.

Эта модель, получившая со временем название Закон Парето, помогла экономистам доказать, что подавляющее большинство результатов становится следствием незначительного меньшинства причин: говоря проще, 80 процентов того, что мы получаем на выходе, вытекает из 20 процентов того, что мы вкладываем на входе (и поэтому сегодня Закон Парето больше известен как Принцип 80/20).

Молодой ученый Ричард Кох обнаружил у Принципа 80/20 множество полезных применений. Этот принцип помог мне продвинуться в бизнесе не столько тяжким трудом (хотя и это сыграло немаловажную роль в моем успехе), сколько научил меня копцетрироваться на немногих действительно стоящих и важных вещах. Применение того же самого правила к фондовому рынку (2) помогло мне сделать много денег.

Я не перестаю поражаться тому в буквальном смысле чудесному факту, что простое научное открытие может обладать такой универсальной силой, простираясь далеко за границы научной области, в которой оно было сделано. Больше того, благодаря пониманию логики Принципа 80/20 я могу тратить время досуга на вещи, которые мне действительно нравятся.

С момента открытия, сделанного мной в библиотеке имени Бодлея при Оксфордском университете, я постоянно занимаюсь поиском универсальных научных принципов, способных пролить свет на природу жизни в целом и помочь нам вести в осуществлении наших надежд.

За время своего существования наука раскрыла множество универсальных моделей, позволяющих предсказать и объяснить, как на самом деле функционирует наш мир, не только в рамках конкретных научных дисциплин, но и далеко за их пределами. Я выделил наиболее важные из этих моделей, правил и отношений и назвал их «законами силы». Тут самое время пояснить, что я использую термин «закон силы» в просторечном, а не в техническом, математическом смысле, где он выражает всего лишь количественное отношение, которое можно представить в уравнении.

Чтобы называться законом силы, научный принцип должен соответствовать трем критериям:

■ Он должен быть логически последовательной теорией, объясняющей принцип работы вещей, признанной широким кругом ученых.

■ Он должен выходить за рамки дисциплины, в которой он родился, и использоваться больше чем в одной области науки.

■ Он должен быть пригоден для применения в бизнесе.

Как выяснилось, очень многие научные открытия лучше всего отвечают третьему требованию.

В поисках полезных законов силы я обыскал все и вся. В часть первую моей книги вошли не только учение Дарвина, современная генетика и неодарвинистские теории, но и законы силы, обнаруженные мной в эволюционной психологии, традиционной психологии, археологии, палеонтологии, антропологии, экологии, неиропластике и теории игр. Часть вторая охватывает физику Ньютона, механистический взгляд на науку, эйнштейновские теории относительности, квантовую механику, математику, логику и философию. В части третьей исследуются теории систем, хаоса и сложности, экономика и en route (попутно) заимствуются некоторые идеи из кибернетики, теории вероятности, геологии, социологии, эпидемиологии, истории и из некоторых уже использовавшихся дисциплин (особенно математики). Несмотря на то что я не пренебрегал гуманитарными науками, в книге все же чувствуется явный сдвиг в сторону естественных и физических наук.

По возможности я избегал протоптанных маршрутов, таких как принципы управления людьми, изложенные в промышленной психологии, и искал свежие ракурсы, пока еще не встречающиеся в литературе по менеджменту. Я намеренно обошел концепции менеджмента, даже там, где они претендуют (обычно безосновательно) на какую-либо научную ценность. Я также пытался — не уверен, насколько успешно — избегать очевидных сравнений. Нет ничего хуже, чем наполовину продуманные заключения, выведенные из на четверть понятых научных предпосылок.

Один пример, чтобы было понятнее, — жестокое обращение некоторых авторов пособий по менеджменту с квантовой механикой, которая произвела революцию в физике и, возможно, стала величайшим триумфом науки XX века. Их «откровения» ми чему, как ведут себя субмикроскопические, неодушевленные частицы, были положены в основу бесчисленных теорий, объясняющих, как должны быть устроены организации и общество, во многих случаях безо всякого оправдания в самой квантовой механике. Некоторые из этих теорий вполне разумны, другие явно слабы, но связь с наукой у тех и других в лучшем случае сомнительна (см. главу 8).

Второй пример дилетантского мышления — это общепринятая параллель между эволюцией путем естественного отбора и природой конкуренции между промышленными корпорациями. Эта параллель неверна и изобличает глубокое непонимание как того, что сказал Дарвин, так и механизма конкуренции в современном бизнесе. В то же время если читать Дарвина внимательно и с симпатией, то у него можно отыскать несколько удивительно свежих мыслей, способствующих пониманию природы бизнеса (см. главы 1, 2 и заключение).

Вместе с исследователем Андреем Махачеком мы проштудировали более 1000 научных теорий и принципов, казавшихся, на первый взгляд, самыми значимыми, прежде чем выбрали для нашего списка 93 закона силы. В него вошли не только теории, убедительно подтвержденные неоспоримыми данными, но и эмпирически полученные факты, а также некоторые не поддающиеся проверке, но вполне благозвучные концепции. Туда же мы внесли несколько идей, не имеющих научной ценности, но позволяющих вникнуть в суть проблемы, таких как законы Мер-фи и Паркинсона. При этом подавляющее большинство законов силы имеет научное обоснование, а там, где они могут вызвать полемику, на это есть специальные указания.

Научная точка зрения на успех в бизнесе

Наука пытается объяснить мир, который нас окружает. Бизнес — часть этого мира. Физики знают, что Вселенная унитарна; одни и те же законы применимы везде и всегда. Ученые, работающие в одних областях, пользуются теориями, разработанными в других науках. То, что подходит биологу, вполне могут применить экономист, физик, психолог и наоборот. Междисциплинарные

науки, такие как науки о хаосе и сложности, рассматривают одни и те же явления и модели, одинаково значимые для метеорологии, финансовых рынков, геологии, физики, химии или многих других дисциплин и, как правило, поддающиеся математическому выражению.

Причина того, что гипотезы и теории одной науки могут использоваться в другой, проста. Вселенная более фундаментальна, чем наша научная таксономия (систематика). Пытаясь понять и изучить вещи, мы ломаем их, но нам удается добиться лишь поверхностного взгляда на все те же универсальные принципы, правда, под разными углами. Моей задачей был поиск законов силы, для которых не существует научных границ и искусственных барьеров, возведенных между «наукой» и «бизнесом».

Мое стремление найти решение в науке заставило меня сначала попытаться должным образом понять саму науку, глядя на нее изнутри, прежде чем применять решение в бизнесе. То же самое делает, к примеру, химик, когда пытается понять и применить какую-то идею из физики.

Вперед от порядка к хаосу

Наука XIX века была здравомыслящей и заслуживающей доверия. Наука XX века была сюрреалистичной, часто непонятной и порой непостижимой. В начале XXI века большинство из нас чувствуют себя гораздо уютнее в атмосфере научных воззрений конца XIX столетия, и поэтому мы ведем себя соответственно. Научные взгляды XIX века стали кульминацией трех столетий постоянного увеличения степени понимания и доверия: образованные люди чувствовали, что понимают, как движется мир, и что ограничений человеческой власти над природой скоро почти не останется. Впереди сияла радужная перспектива совершенно новой научной цивилизации.

Век двадцатый развеял иллюзии. По мере того как ученые узнавали все больше, Вселенная начинала казаться все менее предсказуемой и упорядоченной, более таинственной и пугающей. Пришлось включить защитные механизмы. Блестящие

ученые вроде Альберта Эйнштейна срочно кинулись «покупать шоры». Вселенная просто не могла быть такой беспорядочной, такой бессмысленной и беспричинно несинхронной. Естественной реакцией человеческого разума стал тот страх, что сидит в нас по сей день.

Большинство моделей нашего мышления все еще принадлежат к XIX веку. Так нам удобнее. Да и продуктивность у старых моделей выше, хотя с этим можно поспорить.

Давайте посмотрим, как с XVI по XIX век мы уверенно двигались по пути к полному пониманию мира, и куда этот путь привел нас в XX столетии.

Дифирамбы «несравненному г-ну Ньютону"

Возможно, самая главная научная работа всех времен и народов — «Математические начала натуральной философии» сэра Исаака Ньютона — была опубликована в 1687 году. Накопленные веками крупицы знаний Ньютон ссыпал в один котел и поставил его на огонь. Там варились идеи древних греков, Роджера Бэкона (профессора Оксфорда в XIII веке), Леонардо да Винчи, Галилея, Кеплера, французского философа Рене Декарта и многих других выдающихся умов прошлого. Ньютон стал отцом современной эмпирической науки и одновременно систематизатором самой мощной из интеллектуальных концепций, когда-либо появлявшихся на земле, — представления о Вселенной как о часовом механизме.

Мир Ньютона был прост и понятен. Все в нем было взаимосвязано, как на Земле, так и на небесах. Реальность состояла из машин и частей машин, и все они вели себя в соответствии с несколькими основными, универсальными и безотказными законами. Наука как тотальная система выглядела рациональной. Бог был низведен до статуса мудрого часовщика, чья задача вовремя завести часы — Вселенную, а затем предоставить ей право действовать самостоятельно в соответствии с несколькими стандартными правилами эксплуатации.

Концепция Вселенной как часового механизма заложена в трудах Адама Смита и всех классических экономистов, в тео-

рии Томаса Роберта Мальтуса о населении и устойчивом развитии, в идеях французских просветителей о «совершенстве человека», в формулировке британского историка Эдуарда Гиббона, написавшего в 1776 году, что «мы не можем с уверенностью сказать, каких высот достигнут человеческие существа», в учении Дарвина об эволюции путем естественного отбора, в разработанной Зигмундом Фрейдом механической модели человеческого разума и сознания и в работах всех политологов и социологов, от Томаса Гоббса до Карла Маркса, Джона Стюарта Милля, Огюста Конта, Вильфредо Парето и Макса Вебера. Несмотря на то что многие из этих мыслителей вносили в концепцию элементы теологии или диалектики, — которые плохо согласуются с идеей простого, статичного, работающего, как часы, мира, — все равно их взгляды в основном механистичны и рациональны. Все в мире — это части механизма, все подчиняется простым законам, стыкуется, все можно понять, проанализировать и разложить на элементарные составляющие. У всего есть свое место и цель. Люди могут научиться управлять миром, обществом и собственной природой, потому что они всего лишь механизмы, а контроль за работой механизмов человеческому интеллекту вполне по силам.

Идеология Ньютона дала людям такую уверенность в том, что они могут понять мир и управлять им, что они стали это использовать. Беспрецедентный по своим историческим масштабам взрыв в науке, промышленности, технологии и накоплении материальных ценностей, продолжавшийся последующие 300 лет, благодаря которому мы едва не достигли материальной Утопии, был бы невозможен без веры в механическую природу Вселенной.

В силу всех этих причин роль Ньютона в развитии бизнеса трудно переоценить. Одним из путей влияния стал прогресс прикладных наук и машиностроения, что привело к революционному росту производительности труда с 1750 по 2000 год. Вторым направлением стал перенос механических моделей на сферу экономики и структуру «организаций» — слово новомодное, но концепция явно принадлежит Ньютону. Третий способ воздействия выразился в применении математического анали-

за: арифмометров, калькуляторов и компьютеров, работающих п точном соответствии с принципами Ньютона.

Почти все руководители и специалисты по менеджменту обитают в мире Ньютона и имеют для этого все основания. Однако наука ушла далеко вперед.

Диковинная и удивительная наука XX века

Датский физик Нильс Бор (1885-1962) был одним из величайших умов XX века и, возможно, внес самый значительный вклад в развитие квантовой механики, которую нельзя не причислить к числу наиболее удивительных и контринтуитивных научных теорий всех времен. Бор любил рассказывать историю об одном еврейском студенте-богослове, который прослушал три лекции знаменитого раввина. Первая лекция была великолепной, и студент понял абсолютно все.

Вторая лекция удалась еще лучше; раввин прекрасно разбирался в том, о чем говорил, но некоторые мысли оказались такими тонкими и глубокими, что студент не всегда мог за ними уследить.

Но третья лекция оказалась настоящим венцом ораторского искусства — настолько блестящей, что даже сам раввин не понял, о чем она была. Бор называл квантовую теорию диковинной: она заставляла его чувствовать себя, как раввин на третьей лекции.

Квантовая теория так сильно подрывала основы, что даже Альберт Эйнштейн потратил немало усилий, пытаясь доказать ее несостоятельность. Как мы увидим в главе 8, атомы совершенно случайно «выбирают», в какое состояние им перепрыгнуть; точное положение или скорости электронов определить невозможно; свет одновременно обладает признаками как волны, так и частицы — в микромире нет ничего реального, ничего предсказуемого, все неопределенно и при этом совершенно мистическим образом связано со всем остальным.

Первые два десятилетия XX века подарили нам эйнштейновские теории относительности, которые исключительно сложны для понимания, — Эйнштейн говорил, что во всем мире

лишь двенадцать человек способны понять его общую теорию. Благодаря его открытию мы узнали, что пространство искривлено, а гравитация деформирует пространство и время с помощью физической массы. Пространство и время — это не два измерения, а одна взаимосвязанная система координат: время есть элемент физической Вселенной.

В 1931 году научную концепцию отсутствия объективной реальности подтвердил блестящий австрийский ученый Курт Гедель, оригинал на грани помешательства. Тем не менее его теорема о неполноте неопровержимо доказала, что даже в простой формальной системе, какой является арифметика, можно составлять теоремы, которые нельзя ни доказать, ни опровергнуть в рамках данной системы. Реальность не данность, а плод воображения. Так что, абсолютные истины, прощайте навсегда!

Системное мышление и развитие теорий хаоса и сложности в последней трети XX века отодвинули нас еще дальше в будущее. Выяснилось, что большинство явлений в мире, и в их числе некоторые из наиболее важных — включая погоду, мозг, города, экономику, историю и людей — принадлежат к «нелинейным системам». Из этого следует, что они не ведут себя с такой определенностью, какой ждали от них все ученые со времен Исаака Ньютона до конца XIX столетия.

Для нелинейных систем не существует простых причин и следствий; они не ведут себя как механические объекты; все взаимосвязано; равновесие есть неуловимое и ускользающее состояние; мелкие, даже тривиальные причины могут иметь глобальные последствия; контролировать их невозможно; предсказывать затруднительно; простые системы могут демонстрировать невероятно сложное поведение; поведение сложных систем может оказаться поразительно простым. В этом диковинном, шатком и ненадежном мире интеллект, здравый смысл и добрые намерения не гарантируют хороших результатов; скорее для них свойственны нежелательные и непредвиденные последствия.

В этом вывернутом наизнанку мире классическая «ньютоновская» логика может завести в гибельную трясину. И все же ученые открыли удивительно согласованные законы и модели, определяющие суть «хаотического» поведения. Оказывается, красота, система и порядок все-таки существуют внутри очевидно-. го сумасшествия и беспорядка, хотя и требуют некоторых усилий по приведению их в надлежащий вид.

Новый gestalt для бизнеса?

Но не бойтесь, помощь рядом. Если мы познаем мир, открытый современной наукой, то перестанем быть рабами давно усопших физиков, философов и экономистов, а заодно освободимся от тирании дисфункциональных генов.

Мы поймем, например, почему отдельные личности не запрограммированы на эффективную работу в крупных организациях, и почему — независимо от нашего желания — у организаций есть собственная воля.

Небольшое, но существенное изменение ракурса позволяет увидеть, что фундаментальной единицей стоимости в бизнесе является экономическая информация, что пока далекий от совершенства рынок экономической информации позволяет нам накапливать несметные богатства, что технология определяет рост производства и что развитие технологий зависит не столько от ученых, сколько от предпринимателей.

Мы увидим, что в основе бизнеса лежит борьба за существование, но это борьба главным образом между идеями, а не между корпорациями, что корпоративная конкуренция почти не имеет значения для нашего экономического строя и для личного успеха и что бизнес — это вовсе не война.

Законы силы говорят нам, что новации обязательны, но при этом предсказуемы и являются следствием непрерывного процесса усовершенствования, частых поражений, редких успехов и дальнейших усовершенствований — процесса, странным образом напоминающего естественный отбор; что большинство экспериментов обречено на неудачу, но при этом эксперименты необходимы; что бизнес в целом не приспособлен для экспериментов, ошибочно предпочитая структуру готического собора структуре восточного базара.

Новый gestalt говорит нам, что роста добиться несложно, но продлить его чрезвычайно трудно, если не ускорять постоянно движение вперед; что меньше — это больше; что влияние важнее управления; что мы вступаем в эру, где прибыль на инвестированный менеджмент (ПНИМ) важнее прибыли на инвестированный капитал (ПНИК) и где корпоративная собственность имеет больше минусов чем плюсов.

Новая наука объясняет, что основная часть бизнеса нелинейна и непредсказуема, но при этом каждая из разнообразных сфер бизнеса следует определенным, четко прослеживающимся моделям; что всегда существует несколько могущественных сил, которые мы можем использовать для собственной выгоды, и тех, что способны разрушить наши планы; что успех обычно приходит не там, где мы его ищем, но что неожиданные успехи, если мы соблаговолим их заметить, можно элементарно превратить в золотые россыпи.

Мы увидим, что часто дополнительные усилия и вложения капитала в бизнесе оборачиваются уменьшением доходности, в то время как самым важным экономическим феноменом на старте XXI столетия становится возрастающая доходность, когда дополнительные инвестиции и разумное управление интеллектуальной собственностью вызывают экспоненциальный рост прибыли.

Мы узнаем, что мышление в стиле «или...или» — это ловушка, что проблему компромиссов можно исключить и что отношение «не только... но и"— самый лучший катализатор творчества; что число путей к неудаче не поддается исчислению, но при этом существует множество путей к успеху; что противоположностью великой истины бизнеса является... другая великая истина бизнеса.

И, наконец, законы силы убедят вас в том, что бизнес — это лотерея, что только искусные игроки могут все время выигрывать, но в то же время бизнес — это цепь взаимосвязанных сделок, основанных на принципах сотрудничества, лояльности, последовательности операций, взаимной выгоды и сохранения репутации; что получение максимальной прибыли и удовлетворение нашего самолюбия заставляют нас забыть о

краткосрочных эгоистических интересах и сотрудничать с самыми лучшими кооператорами. Землю унаследуют не кроткие и не агрессивные — она достанется тем, кто умеет сотрудничать. Все это не выбранные наугад идеи, не гипотетические интерпретации и уж тем более не безумные экстраполяции научных гипотез. Это тщательно обоснованные выводы из научной теории и практических исследований мира бизнеса, осуществленные в рамках довольно нестандартной системы взглядов, в основание которой были положены законы силы. Главное преимущество этой системы в том, что она стыкуется как с господствующими научными подходами, так и с реальностью бизнеса. Кроме того, она предлагает вполне определенный план эффективных действий, ведущих к успеху. И еще одним ключевым преимуществом является способность новой системы приспособиться к традиционной «механистической» точке зрения на науку и бизнес, которые не раз уже доказывали, что способны на многое.

У старого режима есть своя ниша

Очень важно иметь сбалансированную точку зрения на перемены в науке XX века и на то, как бизнесу следует реагировать на эти перемены.

Если каким-то невероятным образом у нас останется только наука XX века и ничего из наследства Ньютона, мы все сразу обеднеем в плане глубины и силы мышления и лишимся значительной части нашего богатства. Науки Ньютона хватило бы для того, чтобы доставить людей на Луну и обратно, а для большинства практических целей неточностями его физики можно благополучно пренебречь. То, что мелкие, неодушевленные частицы ведут себя вовсе не по-ньютоновски, это правда, но это не мешает нам строить мосты, как мы строили их в дни, предшествовавшие квантовой теории. Логика говорит, что истина непостижима и субъективна, но нам не следует вести себя в повседневной жизни так, словно между правдой и ложью нет никакой разницы. Мир, чья наука ограничена теориями относительности, квантов, систем, хаоса, сложности и современ-

ной генетикой, оказался бы странным и негостеприимным местом. Земля стала бы похожей на кошмарную планету Дугласа Адамса, где он собрал всех высокооплачиваемых людей, таких как консультанты по менеджменту, специалисты по контактам с прессой и политики, которые в действительности не умеют делать ничего.

В науке не обойтись без «старого хлама». Нам нужны инженеры, химики, физики и врачи старой закалки. Нам необходимы механистическое мышление, анализ и вера в здравый смысл.

Эти же вещи необходимы нам и в бизнесе. Нам нужны наши бухгалтерские балансы и бюджеты, старомодное целевое управление, наше планирование и мониторинг, а также вера — иллюзорная или реальная — в нашу способность управлять своей судьбой.

Достоинство новых научных взглядов в их точности и в понимании того, как работает Вселенная. Похоже, что, даже если бы эти взгляды были менее привлекательными, у нас нет причины вести себя подобно страусам. Однако в понимании есть свой минус — оно может парализовать, заставить сдаться, не дав начать. Значительными преимуществами науки Ньютона являются ее активность и оптимизм: она вдохновляла и вдохновляет огромные массы обычных людей на достижение выдающихся результатов. Управление было сторожевой собакой: Вселенную можно было понять и контролировать.

Мы знаем, что такой контроль невозможен, — у Вселенной собственный разум, и любые наши попытки навести в ней порядок и подчинить себе кажутся ей нелепыми. Но попытаться все же следует! Фатализм или излишнее laissez-faire (невмешательство) не приведут нас туда, куда мы стремимся. Изощренная антиньютоновская философия гораздо менее полезна, чем примитивная ньютоновская.

Позвольте мне проиллюстрировать сказанное, перепрыгнув в конец книги к одной из концепций, родившихся из теории сложности, — к самоорганизации. Эта теория раскрывает ошеломляющую и неоспоримую тенденцию сложных систем, таких как города, экономические уклады или человеческие тела, к построению самих себя из нескольких более простых частей или

ранних стадий. Они осуществляют это в соответствии с конкретными типичными моделями, которые повторяются, с незначительными вариациями, до бесконечности.

Нельзя отрицать, что организации в бизнесе устроены по тому же принципу: это самоорганизующиеся системы. Следовательно, упрощенный, модернистский подход может заключаться в том, чтобы предоставить предприятиям возможность самим себя организовать. И в этом есть свой резон. Любой, кто пытался составить команду в соответствии с предварительным планом, определяющим роли каждого участника, знает, как трудно это осуществить. Гораздо проще сказать команде, что делать, и предоставить людям право самим распределить роли и определить способ достижения цели.

И все же экстраполяция такого либерального подхода на целую организацию — под тем сомнительным предлогом, что если так поступает природа, то и мы должны последовать ее примеру, — скорее всего окажется неэффективной. Если предоставить организацию самой себе, она сформируется достаточно эффективно — но в своих собственных интересах. Она не будет делать то, чего ждут от нее владельцы или лидеры. Точно так же она окажется бесполезной с точки зрения общества. Самоорганизующиеся системы имеют обыкновение увеличиваться в размерах и обрастать жиром, что сильно затрудняет достижение поставленных перед ними экономических целей. Согласен, мой критицизм порожден старомодным, ньютоновским, механистическим мировоззрением: это часть идеологии контроля и рациональных целей. Но если меня обвинят в потакании этой идеологии, я с радостью признаю свою вину. Идеология контроля и целей — это один из видов расплаты за прогресс.

Избавьтесь от устаревших моделей мышления

Ученые, применяющие методы современной математики, теорий относительности, квантов, систем, хаоса и сложности, занимают видное положение в своих областях. Вряд ли им суждено познать абсолютную истину, но они находятся ближе всех

к пониманию того, что происходит и, до известной степени, как и почему. Но как быть остальным, тем из нас, кто пытается спланировать свою жизнь в целом и деловую карьеру в частности? Мы оказались подсадными утками. Нам остается не понимать, что происходит, смотреть, как пропадают даром наши усилия, дергать за рычаги, которые не работают, и совершать поступки, приводящие именно к тем последствиям, которых мы больше всего боимся. Мы работаем в мире XXI века, используя модели мышления XIX столетия, и действуем, как велят наши гены, которые, может быть, не менялись с каменного века*.

И все же выход есть. Если мы сможем понять немногочисленные законы силы и если сумеем поставить эти законы себе на службу, то увеличим нашу эффективность во много раз.

Вселенские законы силы подобны ветрам. Когда мы плывем под парусами, то должны использовать ветер, потому что на яхте нет других источников энергии. Но опытный мореход не позволяет ветрам сбить яхту с курса. Она продвигается вперед даже при встречном ветре. У капитана есть карта. У него есть цель, расположенная не там, куда дует ветер. Он меняет галсы, лавирует, двигается зигзагом, но каким бы извилистым и медленным ни было его продвижение вперед, он все равно благополучно приведет яхту в порт.

У нас нет других источников силы, кроме тех, что предоставляет нам Вселенная, включая наши собственные разум и инстинкты. Мы должны изучить законы силы, независимо от того, управляют они малыми частицами, огромными планетами или нашим собственным поведением. Но затем мы не станем говорить: «Молодцы, ребята!». Мы уважаем законы. Мы понимаем, когда они могут расстроить наши планы. Мы запрягаем их силу творческими способами. Но ни рабской покорности, ни культа законов у нас нет. У нас есть собственный внутренний свет, направляющий наши неуверенные шаги даже тог-

* Новая наука эволюционной психологии утверждает, что мы по-прежне-му «жестко запрограммированы» на жизнь в саваннах и что наши эмоциональные реакции, которые как нельзя лучше подходили к жизни 200 000 лет начал, совершенно не подходят для сегодняшней действительности. И все же существуют доказательства того, что мы можем переписать нашу программу (см главу 4).

да, когда мы понимаем, насколько трудно менять привычную программу действий.

Нам необходима хорошая порция ньютоновской механики, картезианской веры в причину, гиббоновской веры в способность человека к совершенствованию, дарвиновской веры в эволюцию, марксистской веры в способность людей преобразовать общество, и фрейдистской веры в нашу способность управлять своими эмоциями — всех вер, которые интеллектуально недоказуемы, по крайней мере, в своих экстремальных формах — в сочетании с пониманием и использованием самых фантастических и тонких сфер современного знания.

Ну что ж, начнем!

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ

ЗАКОНЫ БИОЛОГИИ

Как экономическая информация двигает прогресс

Предисловие к части первой

Часть первая содержит сведения из биологии и родственных дисциплин: как возникла жизнь, как она организована, как она развивается и адаптируется к окружающим ее условиям. Она фокусируется на эволюции жизни, уделяя особое внимание жизни людей и отношениям между человеческой эволюцией и бизнесом.

Глава 1 исследует теорию Эволюции Путем Естественного Отбора Дарвина, которую мы привыкли принимать за аксиому, но которая является самым поразительным, экстраординарным и контринтуитивным из всех мыслимых способов возникновения еще более прекрасных и сложных форм жизни.

Глава 2 посвящена Теории Деловых Генов, согласно которой экономическая информация эволюционирует путем отбора, а репликаторы — деловые гены — ищут себе носителей, способных обеспечить их выживание и распространение.

В главе 3 рассматриваются экологические ниши и эксперименты над микроорганизмами, проведенные советским ученым Г. Ф. Гаузе в 1930-х годах. Законы Гаузе подчеркивают важность дифференциации для деловых генов и их носителей.

Глава 4 охватывает Эволюционную Психологию и несоответствие между нашими примитивными генами и требованиями современного бизнеса. Тут же упоминается Периодически Нарушаемое Равновесие, ключевой закон силы, подробно рассмотренный в главе 11.

В главе 5 разрабатывается теория человеческого сотрудничества и соревнования, базирующаяся на выводах из Дилеммы Узника, других концепциях из теории игр, а также биологии, экономики и антропологии. Эгоистические цели, как выясняется, могут быть достигнуты только в результате увеличения степени кооперации и взаимозависимости.

ОБ ВОЛЮЦИИ ПУТЕМ ЕСТЕСТВЕННОГО ОТБОРА

Если бы я мог присудить награду за самую лучшую идею, я отдал бы ее Дарвину, потому что его идея объединяет в одно целое два прежде совершенно несопоставимых мира: мир бессмысленных механистических естественных наук, астрономии, физики и химии с одной стороны, и мир значения, культуры, искусства и биологии с другой.

Дэниэл Деннетт

Вселенной управляет отбор

В материальном мире нет ничего важнее Эволюции Путем Естественного Отбора. Без естественного отбора мы не смогли бы существовать как вид. Если бы отбор не был применим к идеям, технологиям, рынкам, компаниям, командам и продуктам точно так же, как он применим к живым видам, то мы все копались бы в земле и вели отчаянную борьбу с недоеданием и голодом. Только отбор принес нам материальный прогресс.

Истоки дарвинизма

История о появлении на свет идеи естественного отбора нравится мне почти так же, как сама эта идея. В 1830-х годах, как во время своего длительного кругосветного плавания, так и по возвращении в Англию, Дарвин наблюдал за поведением животных, которое способствовало выживанию их самих и их потомства. Например, оказавшись в 1835 году на Галапагосских островах в южной части Тихого океана, Дарвин наблюдал, как какая-то белая птица спокойно сидела рядом с гнездом, когда первый из ее птенцов убивал другого. Почему птица не вмешивалась — или если ей нужен всего один птенец, то зачем откладывать больше чем одно яйцо? С помощью длительных наблюдений Дарвину удалось установить: единственное яйцо дает только 50 процентов гарантии выживания (под выживанием понимается сохранение жизни, по меньшей мере, одного птенца), два яйца повышают уровень выживаемости до 70 процентов, но уже три яйца снижают выживаемость ниже 50 процентов. Более того, при появлении двух птенцов вероятность того, что один из них выживет, ниже, чем в том случае, если птенец всего один.

Отсюда следует, что извращенное, на наш взгляд, поведение матери в действительности способствует выживанию ее семьи.

Дарвин скомбинировал выводы из своих практических исследований с двумя идеями, которые уже много десятилетий существовали в различных академических дисциплинах, и соединил их, получив вещество огромной взрывной силы. Его базовыми идеями стали конкуренция и эволюция. Впервые мысль о естественном отборе пришла Дарвину в голову в 1838 году, когда он читал труд Томаса Роберта Мальтуса «Эссе о населении», мрачное пророчество на тему последствий борьбы людей за средства пропитания. Мальтус в свою очередь находился под влиянием теорий экономической конкуренции, описанных Адамом Смитом в его «Исследованиях о природе и причинах богатства народов» (первый том которого был опубликован в 1776 году). На мышление Смита повлиял автор, живший

примерно на сто лет раньше, а именно Томас Гоббс, который в 1651 году назвал общество «войной всех против всех». Поэтому идея конкуренции была хорошо известна интеллектуалам за двести лет до того, как Дарвин опубликовал свое «Происхождение видов путем естественного отбора, или Сохранение благоприятных рас в борьбе за жизнь».

Идея эволюции тоже активно дебатировалась в начале XIX века. Ископаемые останки показали, что виды развились из более ранних, более примитивных видов. Карл Эрнст фон Бэр (1792-1876) совершил прорыв в этой области, когда заявил, что «менее общие признаки развиваются из более общих, пока не появляются самые специализированные». Эволюционисты говорили о том, что «гетерогенность возникает из гомогенности"*. Но никто до Дарвина не смог удовлетворительно объяснить, как именно происходит эволюция.

Естественный отбор: простая, но элегантная теория

Дарвиновская теория естественного отбора элегантна и чрезвычайно рациональна благодаря тому, что основана на трех простых наблюдениях.

Во-первых, живые существа постоянно перепроизводят потомство. «Нет ни одного исключения из правила, — утверждал Дарвин, — по которому любое органическое существо численно возрастает естественным путем с такой большой скоростью, что, не подвергайся оно истреблению, потомство одной пары вскоре заполнило бы всю землю». Он заметил, что треска производит миллионы икринок. Если бы все они выжили, то через шесть месяцев океаны были бы заполнены одной треской. Из всех известных нам животных наименьшая воспроизводительная способность у слона, но при отсутствии контроля через пять веков «на земле оказалось бы пятнадцать миллионов слонов, произошедших от первой пары». Выживание — это игра в чис-

* Стивен Джеп Гоулд. Онтогенез и филогенез (Stephen Jay Gould. Ontogeny and Phylogeny. 1977, Bclknap/Harvard, Cambridge, Mass).

ла, где у большинства существ шансов мало. «Борьба за существование, — заключает Дарвин, — неизбежно вытекает из высокой скорости, с которой органические существа стремятся увеличить свою численность».

Во-вторых, все существа отличны друг от друга. Мы все уникальны.

В-третьих, сумма вариаций наследуется. Мы больше похожи на наших родителей, чем на родителей других людей.

Дарвин связал вместе эти три очевидных факта и вывел из них начала естественного отбора. Конкуренция среди детенышей означает, что лишь некоторым из них суждено выжить. Как с чувством писал Дарвин в своем «Происхождении видов":

,, Все органические существа подвергаются суровой конкуренции... Нет ничего легче, чем признать на словах истинность всеобщей борьбы за жизнь, и нет ничего труднее, по крайней мере, как я считаю, чем не упускать никогда из виду этого заключения. И все же, пока оно не укоренится в нашем уме, вся экономия природы, со всеми явлениями распространения, редкости, изобилия, вымирания и вариации, будет представляться нам как бы в тумане или будет совершенно неверно нами понята"*.

Какие именно растения и животные выживут? Совершенно ясно, что ими окажутся те, которые используют или лучше всего приспосабливаются к тому, что Дарвин назвал «условиями жизни». Во введении к «Происхождению видов» он излагает этот тезис и отдает должное Мальтусу. Дарвин начинает с рассмотрения разницы между видами, как одомашненными, так и дикими:

«Мы должны... обсудить, какие обстоятельства наиболее благоприятны для вариации. В следующей главе

* Чирлз Дарвин. Происхождение видов путем естественного отбора. Гл. III, с 115

будет рассмотрена Борьба за Существование между всеми органическими существами во всем мире, которая неизбежно вытекает из геометрической прогрессии роста их численности. Это — доктрина Мальтуса, распространенная на оба царства — животных и растений. Так как особей каждого вида рождается гораздо больше, чем может выжить, и так как, следовательно, часто возникает борьба за существование, то из этого вытекает, что всякое существо, которое в сложных и нередко меняющихся условиях его жизни хотя бы незначительно варьирует в выгодном для него направлении, будет иметь больше шансов выжить и таким образом подвергнется естественному отбору. В силу строгого принципа наследственности отобранная разновидность б\'дет склонна размножаться в своей новой модифицированной форме».

Дарвин ввел в обиход термин «естественный отбор» и объяснил его очень просто:

« Этот принцип сохранения и выживания наиболее приспособленного я назвал естественным отбором «.

У растений и животных, отобранных естественным образом, обязательно самые успешные родители — те, которые в свою очередь выжили и произошли от продолжительной линии выживших, — и у них самих тоже будет больше потомков, чем у других организмов. Поэтому в каждом поколении наблюдаются усовершенствования, вызванные естественным отбором выживающих особей и относительным репродуктивным успехом выживших в данном поколении:

«Самое маленькое преимущество в одном существе., над теми, с которыми оно конкурирует, или улучшенная адаптация даже в самой малой степени к окружающим физическим условиям, может склонить чашу весов в его пользу"

Дарвин продолжает настаивать на своей точке зрения, заявляя, что естественный отбор зависит от вариаций. Когда «условия жизни», такие как климат, меняются, он говорит, что:

«...это явно идет на пользу естественному отбору, так как дает больше шансов на появление благоприятных вариаций, а без появления благоприятных вариаций естественный отбор не может происходить «.

Для большинства современников Дарвина самым противоречивым аспектом «Происхождения видов» была не главная тема — естественный отбор — а скорее поддержка, оказанная Дарвином общей идее эволюции, и особенно концепции происхождения человека от животных. Но самого Дарвина прежде всего интересовал естественный отбор. Несмотря на то что с 1838 по 1859 год он собрал массу довольно неубедительных фактов, его главным вкладом в науку стало посетившее его в 1838 году озарение, когда он осознал, что между особями происходит борьба за существование и что благоприятные признаки сохраняются благодаря улучшенной приспособляемости их носителей к условиям жизни.

Естественный отбор: ключ к жизни

Процесс очень прост: вариация — отбор — дальнейшая вариация. Затем снова вариации, снова отбор и новые вариации. И так назад до самого зарождения жизни и вперед до бесконечности. В этом суть эволюции видов.

Вариации ведут к «улучшению адаптивности"

Непременным условием улучшения приспособленности к условиям жизни являются, таким образом, вариации. Если бы между родителями не было разницы, то ее не было бы и между потомками. Если бы не было различий, даже между детенышами одних и тех же родителей, то не было бы базы для успешного обособления. А успех — это прежде всего соответствие «условиям жизни». Благодаря этому процесс усовершенствования или улучшения адаптации к окружающей среде идет непрерывно (хотя, разумеется, окружающая среда тоже может изменяться, производя различных победителей и проигравших).

Вариации и усовершенствования происходят в рамках видов постоянно, но иногда возникает мутация, то есть появление у особи нового признака. Мутация может увеличить или уменьшить шансы на выживание. В последнем случае мутация вымирает. В первом отдельный мутант процветает и производит большое потомство, которое наследует и передает преимущество дальше.

Из этого следует, что со временем большинство видов эволюционирует в положительном направлении. Кроме того, виды реагируют на каждое изменение окружающей среды. Изменяющиеся условия жизни требуют новых признаков — и поощряют их!

На протяжении 80 лет ученые интенсивно изучали один участок земли в пустыне на северо-западе Соединенных Штатов, фотографируя его изменения, вызванные изменением климата. Они обнаружили, что изменчивость — это ключевое условие роста. Эколог Тони Берджес объясняет это так:

« Если условия меняются, то разнообразие видов увеличивается на два-три порядка величины [то есть от 20 до 30 раз]. Если вы имеете дело с постоянной моделью, то прекрасная экология пустыни почти неизбежно разрушится и превратится во что-то более простое».

Разнообразие ведет к эффективному использованию ресурсов

Дарвин предположил, что чем больше видов обитает на одном участке земли, тем эффективнее будет использоваться эта земля. Ряд недавних экспериментов подтвердил его гипотезу. Например, проведенное в 1984 году обследование 147 участков прерий в штате Миннесота показало, что чем больше числен-

пость организмов на участке, тем больше биомассы производит ·п от участок и тем больше азота производит почва. При малом количестве организмов азот улетучивается из почвы и пропадает напрасно*.

Если вид отличается разнообразием, он может выжить и процветать. Гомогенные виды менее выносливы.

Взять хотя бы разведение лосося. На тихоокеанском побережье северо-западной части Америки, где дикий лосось начал исчезать, ученые развели огромное количество мальков и выпустили их в реки. Но у этого искусственного лосося было очень мало разнообразия. Он оказался чрезвычайно чувствителен к малейшим изменениям в экосистеме. А между тем леса по берегам рек продолжали вырубаться. В результате тени стало меньше, что привело к небольшому подъему температуры воды в реках и распространению некоторых болезней, характерных для теплых водоемов. В конце концов искусственные лососи почти все вымерли от болезней. Ученые поняли, что проблема заключается в недостатке разнообразия: если бы лососей последовательно скрещивали, поощряя смешивание и мутации, то популяция взрослого лосося могла бы унаследовать часть устойчивости дикого лосося к новым болезням.

То же самое касается и компьютеров. Девять из десяти сегодняшних компьютеров, вроде того, на котором работаю я, оснащены операционной системой Windows фирмы Microsoft. У них более-менее одинаковые внутренние компоненты и поэтому они подвержены одним и тем же компьютерным вирусам.

Не думаю, что подобный процесс в городах — более приятное явление. Например, в 1950-х годах правительство Великобритании запустило программу массового строительства жилья для малообеспеченных людей. Муниципальные советы возвели громадные кварталы массивных башен одного размера и стиля (узких, высоких, одинаковых) с совершенно идентичными квартирами. Результат: нищета, враждебность, преступность. Нечто очень похожее, хотя на этот раз возведенное частным предпринимателем, осудил Пит Сигер в своей песне «Маленькие коробочки», где «все они сделаны кое-как и выглядят одинаково». В своей увлекательной книге «Жизнь и смерть великих американских городов» Джейн Джекобс доказывает, что города, в которых длина улиц, размеры, возраст отдельных районов различны, не только лучше смотрятся, но и энергичнее и богаче.

Таким образом, разнообразие оправдывает себя. Оно всегда приводит к еще большему разнообразию и к устойчивому росту. Если бы нам захотелось подытожить теорию эволюции путем естественного отбора в трех словах, которые можно было бы с успехом применить ко всем типам общества и сферам бизнеса, мы бы просто сказали: разнообразие оправдывает себя.

Действительно ли эволюция всегда подразумевает прогресс?

По словам Дарвина, конкуренция и слепой случай способствуют усовершенствованиям. Борьба за существование — это, по сути дела, лотерея, хотя и у нее может быть своя цель. В этом пункте Дарвин немного противоречит себе, но тут же замечает, что в его «теории наследования и модификации путем естественного отбора» присутствует динамика:

« Обитатели мира во все последовательные периоды его истории побеждали своих предшественников в борьбе за жизнь. В этом смысле они выше своих предшественников, и их органы стали в общем более специализированными. В этом заключается объяснение того общего мнения, разделяемое столь многими палеонтологами, что организация в целом прогрессировала... причем старые формы вытеснялись новыми и улучшенными формами жизни, произведенными действующими вокруг нас законами изменчивости и сохраненными с помощью Естественного Отбора"*.

* Адриан Форсайт и Кен Мийата, статья «Тропическая природа» {Adrian Forsyth wul Ken Mivata Tropical Nature >/ 1984, Macmlllan, New York)

* Чарлз Дарвин. Происхождение видов. Глава X, с. 342.

Дарвин заканчивает свою книгу странным пассажем, высказывая довольно трудную для усвоения мысль о том, что естественный отбор вполне согласуется с концепцией Творца:

«Так как Естественный Отбор действует только в силу и ради блага каждого существа, то все качества, телесные и умственные, склонны развиваться к совершенству... благодаря законам, еще и теперь действующим вокруг нас. Эти законы... Рост и Воспроизведение, Наследственность, почти необходимо вытекающая из воспроизводства, Изменчивость, зависящая от прямого или косвенного действия жизненных условий и от употребления или неупотребления, Прогрессия возрастания численности — столь высокая, что она ведет к Борьбе за жизнь и ее последствию —Естественному Отбору, влекущему за собой Дивергенцию признаков и Вымирание менее улучшенных форм. Таким образом, из борьбы в природе, из голода и смерти непосредственно вытекает самый высокий результат, какой мы в состоянии себе представить: образование высших животных Есть величие в этом воззрении, по которому жизнь с ее различными проявлениями Творец первоначально вдохнул в одну или ограниченное число форм; и между тем как наша планета продолжает вращаться согласно неизменным законам тяготения, из такого простого начала развилось и продолжает развиваться бесконечное число самых прекрасных и самых изумительных форм"*.

Современные биологи обычно считают своим долгом указать на то, что сам по себе эволюционный процесс не может естественным образом вести только к улучшению. Эволюция, по мнению ученых, не обязательно следует имманентной цели или историческому прогрессу. Организмы адаптируются к условиям жизни, но тот факт, что «лучше адаптированные» организмы процветают за счет «хуже адаптированных», не является оценкой качества: лучше означает количественное, а не качественное превосходство.

Мы можем выбирать, стоит ли верить в эволюцию путем естественного отбора и в параллельное развитие взаимозависимой человеческой цивилизации, где богатство, сложность, специализация и сотрудничество со временем увеличиваются и являются всего лишь счастливыми случайностями, вызванными случайными или индифферентными силами, либо приписать этому развитию некое сознательное намерение или цель. Ученые правильно делают, что боятся высказываться по этому вопросу. Но даже если эволюция кажется всего лишь счастливым случаем (который в будущем, разумеется, может обернуться не такой уж счастливой случайностью), наша вера в прогресс не может быть ошибочной. Мы можем дать субъективную оценку чистому случаю, но можем посчитать, что наш долг — способствовать дальнейшему продвижению эволюции, даже если не уверены в том, что первоначально за всем этим стояла какая-то цель.

* Чарлз Дарвин Происхождение видов. Глава XI, два последних абзаца на с 459

Шесть универсальных принципов, вытекающих из теории эволюции путем естественного отбора

Каковы, вкратце, важнейшие модели, созданные естественным отбором? Джейн Джекобе* выделила три общие для всех «эволюционистов» XIX века темы:

■ Модификация возникает из единообразия.

От одного первоначального вида происходят все остальные. Новые виды формируются на основе существующих. Этот принцип универсален: в сфере познания каждая новая ветвь порождает одну или несколько новых ветвей; в экономике то же самое происходит, когда одна от-

* Джейн Джекобе. Природа экономик (Jane Jacobs. The Nature of Economics 2000, Random House, New York). Это великолепный короткий очерк в форме дидактического диалога, я использовал многие из его положений

расль промышленности порождает другие, более специализированные отрасли, или когда одна фирма образует дочерние компании, каждая из которых разрабатывает собственные конкретные вариации. Вариация — это ключ к развитию.

■ Модификации становятся единообразиями, из которых возникают дальнейшие модификации.

Каждая модификация становится новым единообразием, способным впоследствии порождать новые модификации. Этот процесс ведет к увеличению сложности и появлению многообразия. Как говорит Джейн Джекобе, «простой, базовый процесс, если его повторять бесконечное множество раз, приводит к поразительному многообразию». Вариации никогда не кончаются.

■ Развитие зависит от соразвития.

Развитие одного вида требует совместного развития других видов. «Все формы жизни, — говорит Дарвин, — вместе составляют одну колоссальную систему». В одной из глав «Природы экономик» Джейн Джекобе рассматривает эту тему:

«Лошади требуется больше, чем ее предшественникам. Лошади нужна трава. Траве нужна почва. Почва подразумевает разрушение скал, появление лишайников, червей, жуков, бактерий, производящих компост, животного помета — за лошадью стоит бесчисленное множество других эволюции и родословных «.

Дарвин ясно представлял себе природную паутину взаимозависимых видов. Сегодняшняя глобальная экономика демонстрирует ту же модель совместного развития и сложнейшие взаимосвязи.

В добавление к этим трем эволюционным темам дарвиновская теория естественного отбора содержит еще три ключевых вывода:

Шансы против выживания очень высоки и ведут к борьбе за жизнь.

В природе, идеях и экономике производится так много всего, что выжить может лишь малая часть. Неудача — это нормальное явление. Она подразумевает, что надеяться на успех могут только организмы, производящие большое потомство и множество новых вариаций.

Выживание или гибель отдельных видов и индивидов определяется условиями жизни.

В отличие от французского натуралиста Жана Ламарка (1744-1829), который утверждал, что виды адаптируются к требованиям окружающей среды, Дарвин считал, что решающим фактором является окружающая среда. По мнению Ламарка, виды появляются, чтобы выжить. По Дарвину, виды возникают естественным путем, а окружающая среда определяет, выживут они или нет. Различие может показаться незначительным, но оно имеет решающее значение. Дарвин подразумевает, что виды, а в еще большей степени особи, не могут надеяться на управление своей собственной судьбой. Это ключевое понятие как для бизнеса, так и для жизни отдельных людей в целом. Если бизнес или карьера рушатся, есть только два лекарства: сменить окружающую обстановку либо изменить характер бизнеса или человека. Рынки обычно развиваются путем смены победителей (под «победителями» я имею в виду фирмы, технологии или государства), а не путем изменения поведения нынешнего победителя (читай: потенциального неудачника). В эволюции путем естественного отбора окружающая среда обладает большей силой, чем отдельные виды, а выживание вида важнее выживания отдельной особи. В развитии экономики рынок важнее любой отдельной отрасли промышленности, а «виды» производителей или потребителей важнее любой отдельной фирмы или покупателя Из этого следует, что если любое промышленное предприятие или человек не добивается успеха, то им необходима радикальная перемена окружения или поведения, хотя и этого может оказаться недостаточно.

Процесс естественного отбора во многом зависит от удачи, случайности и капризов судьбы. Естественный отбор — это эксперимент, в котором роль удачи первостепенна. Так же и в бизнесе.

Экономический букварь Дарвина

Брюс Хендерсон, основатель Boston Consulting Group, сказал: .Дарвин может научить нас конкуренции лучше любого экономиста». Это важное замечание, хотя вряд ли удивительное: дарвиновская теория естественного отбора была, как мы уже говорили, отчасти похожа на теории экономического соревнования Томаса Мальтуса и Адама Смита. Поэтому, применяя уроки естественного отбора к бизнесу, мы в некотором смысле «возвращаемся домой» к общепризнанному интеллектуальному наследию. И, отдавая должное современным экономистам, следует отметить, что некоторые из них включили эволюционный аспект в свои теории.

Модификации возникают из единообразия

Развитие экономики, отраслей промышленности, отдельных корпораций и индивидуальных карьер проходит по тому же эволюционному пути, что описан Дарвином и более ранними эволюционистами. Модификация возникает из единообразия. Специализация означает, что рынок, который прежде представлял собой единое целое, развивается в несколько; в конечном итоге этот процесс приводит нас к концепции «рынка для одного», когда стандартная продукция приспосабливается к индивидуальным требованиям.

Некоторые отрасли промышленности разделяются регулярно: например, компьютерная индустрия разделилась на индустрию аппаратного оборудования и индустрию программного обеспечения. Затем индустрия аппаратного оборудования разделилась на отрасль персональных компьютеров (ПК) и рынок более мощных машин. Затем индустрия ПК разделилась на рынок розничных магазинов и рынок прямой доставки (заказы по телефону или через Интернет). Кроме того, индустрия ПК включает в себя множество отдельных производственных сегментов.

Этот бесконечно повторяющийся процесс делает мир богаче. Самые развитые экономики — всегда самые разнообразные, с высокой степенью профилирования и специализации. Но, кроме того, процесс появления модификаций из единообразия дает любому бизнесу или человеку, желающему создать новый мир, ключ, «владельцем» которого может стать организация или индивид. Вот этот ключ: создайте новый сегмент, основанный на дальнейшей специализации. Возьмите один рынок или отрасль и сделайте из них два. Такая возможность есть всегда — именно так и должны появляться рынки, а все, что требуется для освоения новой ниши, это воображение в сочетании со следующим простым методом.

Сосредоточьтесь на подгруппе потребителей, в которой наблюдается определенная гомогенность (в плане потребляемых товаров или услуг) и некоторое отличие от остального контингента на сегодняшнем рынке. Придумайте, как лучше обслужить эту группу потребителей, чтобы создать для них дополнительную стоимость, но без пропорционального увеличения цены, а в идеале даже с уменьшением. Обычно это можно сделать путем вычленения элементов вашего товара или услуги, которые важны для рынка в целом, но не для выбранной вами потребительской группы*. Когда вы найдете свой новый рынок, используйте как можно эффективнее принцип совместной разработки — подыщите технику и партнеров в других рынках и отраслях, которые применяют самые высокие стандарты доставки ценностей, то есть являются самыми высоко-

* Этот процесс называется «обновлением ценностей» Он исключительно полезен, но остается за рамками темы данной книги. Сущность процесса прекрасно изложена в статье «Обновление ценностей: стратегическая логика стремительного роста» (W Chan Kim and Renee Mauborgne. «Value innovation: the strategic logic of high growth"//1997 Harvard Business Review. January-February P 103-112.).

развитыми экономическими видами. Затем примените их идеи или сделайте их вашими партнерами. И, наконец, поставьте себе цель стать образцом, моделью и лидером в своем новом сегменте рынка.

Вот, собственно, и все общие эволюционные принципы. Но мы можем пойти гораздо дальше: одна из выдающихся заслуг Дарвина в том, что он строил свое учение на теориях предшественников, которым не хватало конкретности, и сформулировал принцип действия механизма естественного отбора. Теперь мы можем перенести этот процесс на наш собственный бизнес. Приглашаем вас к сотрудничеству в типично дарвиновском стиле, применяя изложенные ниже общие мысли к вашему конкретному, дифференцированному контексту, и предлагаем перевести эти мысли на следующий уровень их эволюции.

Где эволюцию путем естественного отбора можно применить в бизнесе?

Ответ ясен: на уровне продукции. В зависимости от того, насколько хороша включенная в продукт экономическая информация, насколько доступная для потребителей информация содержится в продукте и насколько хорошо продукт адаптирован к рынку по сравнению с конкурирующими продуктами, ему суждено либо процветание, либо смерть в младенчестве.

Продукты живут семьями, как вертикальными (растянутыми во времени), так и горизонтальными (существующими в одно время). Продукты участвуют в гонке поколений. Все продукты рано или поздно умирают, но наиболее успешные из них живут достаточно долго, чтобы произвести на свет хотя бы одного «отпрыска», продукт следующего поколения или хотя бы вариант того же поколения. Самые успешные продукты производят массу потомков.

Однако на каждый успешный продукт приходится масса таких, которые навсегда остались эскизами на чертежной доске, не выдержали испытания рынком, умерли вскоре после появления на свет или не оставили потомства.

Успешные продукты всегда могут заявить о себе: ни один из наших предков не умер в младенчестве. Но предки встречаются редко. Большинство продуктов умирают, прежде чем успевают дать потомство. Около 160 миллиардов долларов расходуется ежегодно в развитых странах на исследования и разработки, но только 5 процентов этих затрат приводят к появлению реальных товаров или услуг, и даже среди немногих продуктов, сумевших появиться на свет, слишком высок уровень смертности в первые месяцы или годы жизни.

Что такое успех для технологии, единицы экономической информации или продукта? Их задача — выстоять в борьбе за существование, иметь как можно больше потомков, приносить прибыль: интеллектуальную валюту или доллары.

Но что такое успех для владельцев технологии или продукта? Естественно, это получение максимально высокой долговременной выгоды от продажи своей технологии или продукта в той или иной форме. Для этого нужно, чтобы продукт или технология стали собственностью владельца. Кроме того, для этого нужно больше экспериментов, больше вариантов, больше продуктов, больше неудачников и больше победителей. Признание прав на интеллектуальную собственность не мешает эволюции экономической информации; она только ускоряется, так как способствует переменам, позволяющим подтвердить или потерять право на интеллектуальную собственность и превратить ее в реальную прибыль.

Четыре урока экономического отбора для продуктов и маркетинга

Во-первых, идеи продуктов становятся сильнее — с повышенными шансами на выживание и воспроизводство, — если они рождены в результате борьбы за существование, в условиях значительной конкуренции. Это не обязательно означает, что вам нужно налаживать выпуск множества видов продукции, а лишь то, что вам придется рассмотреть и проверить большое количество идей, с тем чтобы ваш выбор оказался конкурентоспособным.

Например, политика издателя этой книги заключается в том, чтобы печатать только 20 книг в год. Это весьма разумно, так как гарантирует, что каждая книга будет должным образом отредактирована, оформлена и разрекламирована. Но для него было бы неразумно взять в работу первые 20 рукописей, которые кажутся ему приемлемыми. Ему нужно тщательно рассмотреть, может быть, 100-200 потенциальных книг и устроить между ними конкурентный процесс, прежде чем окончательно выбрать 20. Если он выберет неверные 20 книг, то поддержку рынка получит другой издатель.

Некоторые фирмы предпочитают поставлять в продажу как можно больше продуктов, чтобы рынок сам решил, какие из них жизнеспособны. И это оправданно. Когда фирма Sony представила свой плейер Walkman, она наводнила рынок сотнями модификаций, чтобы рынок мог выбрать те немногие, которые выживут. Компания Capital One успешно занимается кредитными карточками и регулярно разрабатывает большое количество новых идей, подвергает их испытанию рынком и безжалостно избавляется от большинства неудачных. Для привлечения новых клиентов компания активно использовала почтовые отправления и выдала около 300 вариантов своей продукции, изменяя шрифты, цвет конвертов, расположение адреса и так далее, а затем использовала рейтинги своих испытательных рынков, чтобы определить, какой конверт сделать стандартным. В настоящее время она испытывает новый крупный проект и пытается применить свой опыт сбора информации и сбыта без посредников в сфере продажи мобильных телефонов. Если эксперимент окажется удачным, прекрасно; если нет, он быстро будет свернут.

В 1930 году один из самых преуспевающих производителей потребительских товаров, фирма Procter & Gamble, предприняла революционный по тем временам и явно расточительный шаг, разрешив прямое соревнование между марками своей продукции. Это явилось таким стимулом, который не часто можно найти в какой-нибудь другой сфере рынка. Торговым маркам не положено почивать на лаврах; дискомфорт стимулировал улучшения и позволил побороть самодовольство. Несмотря на то что формула оказалась чрезвычайно эффективной, конкурирующим фирмам понадобилось почти 30 лет, чтобы решиться ее перенять. Хотя это и самый верный путь к успеху, мы не любим соревноваться.

Procter & Gamble использует еще один исключительно безжалостный и многоступенчатый процесс разработки новой продукции, включая обязательную проверку рынком с целью убедиться в том, что концепция товара соответствует ожиданиям рынка, и объемы продаж являются приемлемыми. Лишь немногие концептуальные марки получают путевку в жизнь. Даже успешная продукция со временем приедается, подвергается новым исследованиям, дальнейшему усовершенствованию и обновлению. Соотношение между числом потенциальных и реальных продуктов у Р & G намного выше, чем у большинства ее конкурентов, и это позволяет ей производить новые поколения успешных продуктов.

Второй урок заключается в том, что новые продукты рано или поздно все равно появятся, будете вы их выпускать или нет. Естественный отбор не беспокоит, какой организм подвергается или не подвергается мутации, живет или умирает. Экономическому отбору нет дела до того, кто владеет новым продуктом, ему нужно только его появление. Рынку нет разницы, кто лидер на рынке безопасных лезвий — Bic, Wilkinson Sword или Gillette, — для него главное увидеть, как появятся новые лезвия. Рынку не важно, кто будет поставлять светлое пиво — старые огромные пивзаводы или минипивоварни, Европа или Мексика, — он желает видеть только новые «извержения» вариантов пенного продукта.

Третий урок, следовательно, в том, чтобы разводить какмож-но больше новых пород на основе базового продукта: заполнить потенциальные ниши так, чтобы в них больше никто не смог проникнуть. Вы можете не думать, что у нового типа продукции, например у вишневой колы или у более полезных для здоровья видов основных продуктов питания, много шансов на успех. И все же сделайте попытку и позвольте рынку самому решить. В конце 1970-х — начале 1980-х годов уже было ясно, что у здоровых продуктов питания большое будущее, но основные производители не торопились действовать. Результат? Пришли новые специалисты и заполнили ниши. В некоторых случаях, как это было с Wilkinson Sword или Gillette, пренебрежение к заполнению ниш может в конечном итоге поставить под угрозу весь бизнес. Заполняйте все существующие и потенциальные ниши. Изобретите свою продукцию заново.

Интернет является превосходным примером того, как часто, или даже как правило, ведущие фирмы не успевают занимать все ниши — и в этом случае «ниша» Интернета может привести к захвату большей части рынка. Помимо прочего, Интернет — это такой канал сбыта, который сам по себе является отдельным сегментом рынка.

Лидеры большинства областей «реального» бизнеса явно промедлили с переходом на он-лайновую систему продажи своих услуг: отчасти потому, что не были знакомы с виртуальным миром, а отчасти из опасения, что Интернет просто переманит всех существующих клиентов и сделает это по более низким ценам.

Эти страхи частично оправданны, но совершенно не относятся к делу. Новая ниша не потребует нового лидера, но может сделать это, если существующий лидер ее не займет. Если бы издательство Barnes & Noble, лидер в «реальной» продаже книг, использовало возможности Интернета с самого начала, то слово «Amazon» до сих пор обозначало бы большую реку или племя женщин-воительниц. А теперь Barnes & Noble вынуждено делиться своим рынком с выскочками. И вполне возможно, что это уже навсегда.

Четвертый урок заключается в том, что улучшение товаров и услуг всегда можно и нужно ускорять. Конкурентный отбор ускоряет эволюцию, а та рождает новые и лучшие поколения старых продуктов: не просто новые варианты, но и новые и лучшие версии старого продукта. Терпите, даже поощряйте неудачи; это существенная часть процесса. Учитесь положительно воспринимать ваши поражения. Радуйтесь различиям.

Очень показателен в этом плане опыт Procter & Gamble с заменителем сала Olestra. Первоначальной целью компании была разработка легкоусваиваемого жира, который помогал бы недоношенным младенцам набирать вес. Проблема заключалась в том, что похожее на жир сложное вещество, состоящее из молекулы жира, связанной с молекулой сахара, проходило через детский организм не абсорбируясь. P&G перенаправила исследования на разработку заменителя жира. Несмотря на то что процесс занял много лет, он закончился появлением продукта Olean, который на вкус не отличается от сала, так же жарится, но по-другому усваивается. Сегодня на продукте Olean готовятся чипсы Frito-Lay и обезжиренные Pringles.

Эволюция проходит медленно или вообще тормозится, если не стимулируется конкуренцией, циклами борьбы за выживание, отбором и улучшениями или модификациями. Но эволюцию можно ускорить, и если вы этого не сделаете, это сделают другие.

Совершенствуйте свои продукты путем отбора, или кто-то сделает это за вас.

Победители и их сексуальная жизнь

Немногочисленным победителям нужно активно размножаться. Если рынок объявляет о потрясающем успехе какой-нибудь новой инициативы, используйте все свои возможности. Это означает размножение. Это означает новые поколения улучшенных вариантов всего, что приносит успех. Это означает поддержку победителей материальными средствами и самой лучшей техникой, какую только можно приобрести.

Слишком много победителей дали обет безбрачия или выбрали вазэктомию. Они коротают свои дни достаточно комфортно, удовлетворяя сегодняшние запросы потребителей тем же способом, на который наткнулись в самом начале своей карьеры, и наслаждаются легкими заданиями и заниженными критериями. Такая жизнь может тянуться до тех пор, пока кто-нибудь другой не изобретет что-нибудь новое, возможно, улучшенный вариант вашего товара или услуги.

Победители, которые не занимаются сексом, вымирают. Победители, которые только выполняют супружеские обязанности, катастрофически недорабатывают в плане раскрытия своего потенциала. На победителях лежит эволюционный долг, и они должны проявить значительную половую активность и наплодить как можно больше потомков.

Что это означает для бизнеса? Это означает, что успешный товар или услугу следует переместить в географическом смысле как можно дальше — так далеко, чтобы они могли оставаться победителями в новом окружении. Это означает адаптацию победителя к местным рынкам. Это означает более быстрое и экстенсивное воспроизводство новых поколений продукта по сравнению с менее успешными продуктами. Это означает формирование дочерних команд и компаний, способных перенять все лучшее и применить его к новым продуктам, новым потребителям и новым географическим регионам. Это означает выжимать из того, что у вас есть, все до последней капли. Это означает готовность идти на риск: самый опасный риск — это отказ от риска.

Согласен, все это контринтуитивно. Разве не те, кто добился меньшего успеха, должны больше стараться улучшить то, что имеют? Это нормальная логика бизнеса. Но экономический отбор подразумевает, что когда у нас есть что-то хорошее и успешное, его нужно улучшать и распространять, а затем улучшать новые поколения этого хорошего и распространять как можно дальше и быстрее. Отбор предоставляет невероятный стимул к совершенствованию и репродуцированию именно тех организмов, которые добиваются наибольших успехов. Кроме того, отбор предоставляет победителям врожденные механизмы, необходимые для того, чтобы оставаться победителями. Используйте их.

Уроки отбора для фирм и подразделений

Отбор обеспечивает прогрессирование рынков. Это обязательно требует отсева или вымирания большинства из того, что испытывается. Процесс, как правило, происходит на уровне продукта и субпродукта. Но если понятия свободного рынка распространяются на компании, то корпорации тоже должны отсеиваться — прогорать или перекупаться.

В природе неудачный организм становится пищей для более успешных существ. То же самое происходит в бизнесе. Когда компания терпит крах или переходит в другие руки, ее ресурсы высвобождаются для более эффективного использования. С точки зрения общества — это в целом положительное явление.

Многопрофильные корпорации могут терпеть убыточные производства слишком долго, особенно когда они защищены от внутренней и внешней конкуренции. Если выращенного в зоопарке льва отпустить на волю, продолжительность его жизни вряд ли окажется долгой — он не будет знать, как нужно добывать себе пищу. Если подразделениям крупных корпораций не приходится конкурировать на рынке со всеми пришельцами — сражаться за деньги, поставки, технологии, таланты и потребителей — они быстро превратятся в зоопарковских львов. Продолжительное субсидирование подразделений препятствует эволюции.

Фундаментальная теорема естественного отбора Фишера

Р. Э. Фишер опубликовал свою Фундаментальную теорему естественного отбора в 1958 году. К этому времени уже было известно, что среднее физическое состояние населения улучшается от поколения к поколению. Фишер обнаружил, что чем больше различия в физическом состоянии, тем быстрее средний рост населения. Увеличение различий предполагает совершенствование организма и, следовательно, ускоряет рост.

Технологии, продукты, команды, фирмы и рынки, которые постоянно экспериментируют и производят больше вариантов, совершенствуются быстрее, а ускоренное усовершенствование приводит к ускорению роста рынка. То, что быстрее адаптируется к условиям жизни (можно сказать «становится лучше'« с точки зрения окружающей среды), завоевывает рынки и дает больше прибыли.

Фишер разработал математическое обоснование того, как мелкие изменения приводят к крупным переменам, более зна-

чимым, чем можно было ожидать. Он показал, что, если новая аллель (альтернативное свойство, его мы рассмотрим в главе 2), произведенная мутацией, дает животному всего 1 процент преимущества в физической форме, эта аллель распространится на всю популяцию примерно за 100 поколений. Биологический рынок работает быстро и эффективно.

В бизнесе очень трудно определить, чему потребитель отдает предпочтение всего на 1 процент больше. Но вообразите, что продукция одной фирмы имеет 10 процентов преимущества над продукцией другой. Это приведет к росту объема продаж, укреплению позиций на рынке и увеличению прибыли, намного превышающему 10 процентов.

Поэтому обратите особое внимание на даже так называемые предельные потребительские преференции. Со временем они будут дорогого стоить. Там, где, по мнению потребителей, вы уступаете вашему самому опасному конкуренту, даже если это совсем незначительное отставание, ждите неприятностей и проблем. Если вы не можете убедить достаточное число потребителей из выбранной вами ниши в том, что ваша продукция значительно лучше, тогда что вы вообще делаете на рынке?

Бизнес - это гонка поколений

Рынки, товары, услуги, технологии и компании можно рассматривать как составляющие длинных эволюционирующих цепочек. Они — части наследственной цепи, в которой увеличиваются и испытываются изменения. То же самое характерно для индивидуальной карьеры.

Бизнес — это гонка поколений. У каждого продукта есть свои предшественники и, если ему сопутствует успех, то и много поколений наследников. То же относится и к рынкам, компаниям, технологиям и потребителям. Ни одно современное поколение не является островом. Это часть континента предшественников и наследников. Самое главное в том, чтобы найти то, что больше всего подходит к окружающей среде, и обеспечить его передачу по наследству и дальнейшее улучшение. Совершенствование — двигатель экспансии.

Теорема Фишера предсказывает, что рынки, продукты, торговые марки, технологии, компании и индивиды, которые быстрее, чем другие рынки, улучшают свою приспособленность к окружающей среде, расширяются быстрее и приносят больше прибыли.

Кривая опыта - объяснение сути эволюционного совершенствования

Объяснить то, о чем говорилось выше, вам поможет кривая обучения и ее производная, Кривая опыта. Исследователи Boston Consulting Group (BCG) обнаружили в 1960-х годах, что между стоимостью единицы продукции и накопленным опытом существует определенная связь, как в рамках рынков в целом, так и отдельных фирм. Когда сумма накопленного опыта удваивается, стоимость затрат снижается на предсказуемую величину — скажем, на 20 или 30 процентов. Под накопленным опытом подразумевается общее число единиц когда-либо произведенной продукции.

Отсюда следует, что на быстро растущих рынках, таких как рынок полупроводников в 1960-х и 1970-х годах, или рынок программного обеспечения в 1990-х годах, или связанные с Интернетом сегодняшние рынки, накопление продукции увеличивается во много раз и цены стремительно падают. По мере падения цен на рынке появляются новые модели. Следовательно, между снижением затрат и ростом производства существуют тавтологические (справедливые в силу одной своей логической формы) отношения. Снижение затрат — это одновременно причина и результат роста.

Только путем снижения затрат, улучшения характеристик или производства других форм дополнительных ценностей одни рынки могут развиваться быстрее других. Рост выше среднего уровня является наградой за повышение уровня поставляемых ценностей.

То же, что происходит с рынками в целом, случается и с отдельными корпорациями. Фирмы, которые растут быстрее рынка, могут наращивать накопление продукции быстрее, чем отстающие, и, следовательно, могут быстрее снижать цены или увеличивать добавленную стоимость. Захватывая львиную долю рынка, они практически создают базу для защиты и увеличения своей доли рынка в будущем — улучшают свое положение в плане стоимости или цен на продукцию. Следовательно, обеспечение рыночной доли даже за счет краткосрочных прибылей — это превосходная стратегия для прибыльных рынков. Причина в том, что, увеличивая рыночную долю, фирма увеличивает свою способность предлагать потребителям более выгодные сделки. Это особенно важно для быстрорастущих рынков, потому что намного повышает шансы внедрения быстрых усовершенствований.

С точки зрения эволюции те рынки, фирмы, технологии, торговые марки и отдельные личности, которым удается накапливать опыт со скоростью выше средней, фактически ускоряют эволюционный процесс. Они производят большее количество поколений за более короткое время. Каждое изменение в новом поколении открывает множество возможностей для усовершенствования.

И все же улучшения происходят только там, где присутствуют адаптационные изменения; то есть если каждое последующее поколение или вариант (рынков, фирм, команд) производит нечто такое, что больше нравится потребителям, делает иначе нечто такое, что позволяет рынку или фирме поставлять более ценный товар — и совершенствовать его все более быстрыми темпами.

Сам по себе рост не обязательно предполагает успех: многие фирмы неразумно выбирают наращивание производства продукции и услуг, которые не вполне удовлетворяют потребностям рынка. Обычно в таких случаях рынок берет реванш тем, что делает дальнейшее производство убыточным. Вторая ошибка — это краткосрочный рост, не подкрепленный способностью поддерживать его устойчивый темп путем поставок действительно реальных и постоянно улучшающихся ценностей. Он может разрушить перспективы долгосрочного роста или даже привести к краху. Наличие в активе прав только

на одну модель куклы для производителя игрушек или на один бестселлер для издателя — это серьезное предостережение. Существует оптимальный темп краткосрочного прироста, который может не быть самым высоким, но способен привести к максимальному долгосрочному росту — помните дарвиновскую птицу на Галапагосских островах, которая повышала шансы на выживание своей семьи тем, что позволяла одному птенцу убить другого? Но при наличии нововведений, постоянной возможности увеличивать ценность товара и приток инвестиций в производство тех товаров, которые больше всего отвечают потребностям рынка, рост становится главным двигателем успешного бизнеса.

Фактор времени в конкуренции

Время — это доверенное лицо смены поколений. Эта идея тесно связана с теорией Фактора времени в конкуренции, которая утверждает, что конкурентные преимущества вытекают из минимизации времени, необходимого фирме для внедрения новой идеи и поставки на рынок товаров или услуг, а также времени, которое нужно для представления нового продукта. Чем больше нужно времени, тем больше цена и ниже уровень удовлетворения потребителей. Следовательно, сжатие сроков снижает цену и повышает рыночную долю. Хорошим примером этого является мотоциклетная война начала 1980-х годов, которую фирма Honda выиграла, представляя на рынке новые модели быстрее, чем Yamaha. Honda начала с выпуска 60 новых моделей в год, а в последующие 18 месяцев добавила к этой цифре еще 113!

Жизненные циклы отраслей промышленности становятся все короче. Отрасли, которые быстрее внедряют нововведения, стремительнее растут: они завоевывают ведущие позиции на рынке или большую часть индустриальной цепочки создания стоимости.

Фирмы, которые быстрее проводят нововведения, получают свою долю в каждом из рынков. Индивиды, быстрее других внедряющие нововведения, становятся богаче.

Дилемма Улама - справедлив ли естественный отбор?

Математик Станислав Улам (1909-1984) подсчитал, что в его дисциплине ежегодно появляется почти 2000 новых теорем. Очень мало из них «выживает», потому что для их исследования регулярно не хватает денег. Суть Дилеммы Улама состояла в том, что никто из людей, имеющих или не имеющих отношения к профессиональной математике, не вправе решать, какие из новых теорем должны получить путевку в жизнь, а какие обречены на отсев.

По его мнению, такую практику нельзя считать удовлетворительной:

«Нет никакой уверенности в выживании самых приспособленных, разве что в тавтологическом смысле, когда по определению все, что выживает, уже одним этим доказывает свою приспособленность!"

Другими словами, теории оказываются победителями не потому, что у них больше объективных достоинств, а только потому, что так решает слепой жребий.

Параллели с бизнесом тут ясны. «Лучшие» продукты (компании, руководители) не обязательно выбираются на самый верх. Стандартный расклад английской клавиатуры «QWERTY» сильно уступает другим вариантам. И все же мой новый персональный компьютер оснащен именно ей. Английский язык менее совершенен, чем эсперанто. Система видеозаписи Betamax, возможно, была лучше победившей ее VHS. Рынок далеко не всегда честен и не всегда прав.

То же самое относится и к природе. Несовершенные ранние мутации иногда остаются жить. Природа подчас расточительна и производит ненужные органы или разрешает им оставаться (как человеческому аппендиксу) еще долго после того, как выясняется их никчемность.

Плохие гены иногда побеждают хорошие. Чистая удача порой приводит к тому, что слабые организмы дают потомство, в

то время как их более удачные братья и сестры безвременно умирают. Иными словами, природа не всегда права.

Ну и что? Со временем отбор все равно стремится производить улучшения. Это противоречивая, нечестная и к тому же несовершенная система, но в целом она работает очень хорошо. Почти наверняка ни одна другая система не окажется лучше.

Выводы? Не испытывайте рынок, даже если вы уверены, что он не прав. Если рынок негативно отзывается о каком-то продукте или услуге, остановите их производство. Если рынки капитала кажутся вам ненужными или нелепыми, отбросьте все сомнения и попытайтесь предположить, чего именно они от вас ждут. Оставьте рассуждения о психике рынка инвесторам. Помните старый лозунг: клиент всегда прав. То же относится к рынку, независимо от того, прав он или же не прав.

Эволюционируйте, чтобы избежать неудачи

В теории Дарвина решение о том, выживет вид или нет, принимают «условия жизни». Окружающая среда избавляется от видов или поддерживает их. Виды не определяют окружающую среду и даже не могут позволить себе роскошь к ней адаптироваться.

В естественном отборе поражение эндемично. Поражение доминирует. Успех — лишь удачное исключение.

Не слишком ли это фаталистичный и жестокий вывод, чтобы использовать его в бизнесе? В каком-то смысле, да. Природа редко предоставляет второй шанс. Но в бизнесе шансов обычно много.

В более глубоком смысле, однако, вывод об эндемичности поражения бесценен. Если мы осознаем, что поражение — это нормальное явление, то сможем представить весь бизнес как эксперимент, в котором успеха с первой попытки ожидать не следует. Парадоксально, но это очень хорошая новость. Какими бы ни были наши поражения и как бы плохо ни складывалась ситуация, потрясающий успех не заставит себя долго ждать — при определенных условиях и большом везении. Мы бы никогда не услышали о Генри Форде, если бы его первая

попытка наладить производство автомобилей оказалась последней или если бы вторая попытка охладила его решимость. Его третья попытка оказалась успешной, потому что он наконец наткнулся на идею массового производства как способа снижения затрат и стандартизации как способа организации массового производства.

Провал корпорации — это хорошо. Тайваньские компании часто терпят крах, но их учредители легко начинают все сначала — и добиваются гораздо лучших результатов по сравнению с другими азиатскими странами, где неудачные компании продолжают существовать как «живые мертвецы», потому что там невозвратные кредиты в порядке вещей*.

Естественный отбор объясняет нам причины частых поражений и, следовательно, подсказывает, как их можно избежать. Поражение подразумевает недостаток соответствия между окружающей средой и неудачей. Естественный отбор подразумевает, что поражение — это естественный ход событий и что незначительной модификации недостаточно для радикального изменения курса развития. Для превращения плохой приспособленности в хорошую необходимо, чтобы произошло следующее. Должна измениться либо окружающая среда, либо неудачный вариант, или же — и это происходит чаще всего — и то и другое.

Надежда на то, что окружающая среда изменится сама, это преобладающая стратегия бизнеса неудачников. Эта стратегия почти всегда терпит поражение по причинам, раскрытым еще Дарвином. Бизнес почти или вовсе не имеет возможности контролировать окружающую среду, но и обратное тоже неверно. Нормальный ход событий — это поражение. Если поражение нужно превратить в успех, ожидать изменения окружающей среды обычно бесполезно.

Выход заключается в поиске иного окружения и в изменении характера неудачника. Если компания проигрывает на одном рынке, то ей лучше всего найти другой рынок, более подходящий для ее способностей, или радикально изменить свой

См журнал «The Economist» 3 января, 1988

характер, чтобы проявить себя на этом рынке с другой стороны. Так как существующие возможности разрабатывались с учетом работы на конкретном рынке, вряд ли следует надеяться на существование другого рынка, где услуги терпящего бедствие бизнеса будут встречены «на ура». Следовательно, поиск лучше всего проводить в обоих направлениях. Окружающая среда должна быть иной — другим сегментом рынка, обладающим, по меньшей мере, одной из следующих характеристик: другими потребителями, другим местоположением, другим главным направлением деловой активности, другими товарами или услугами, другими конкурентами.

Точно так же должны измениться характеристики фирмы: другие работники, другая профессиональная подготовка, другие модели бизнеса, другие поставщики, другие партнеры, другие стандарты.

Если эта попытка окажется неудачной, не отчаивайтесь. Стало быть, вам пора начинать другой бизнес, взяв лучшие контакты и умения из предыдущего.

Тот же принцип справедлив для отдельных индивидов. Если вас не удовлетворяет прогресс вашей карьеры, значит, пора сменить обстановку: перейти из теперешнего бизнеса в другой. Но при этом не забывайте, что «рынок» — ваша предыдущая окружающая среда — дал вам много полезного. Вы должны реально изменить к лучшему ваш характер и развить ваши умения так, чтобы степень вашего соответствия новой обстановке оказалась намного выше, чем раньше.

Резюме

Естественный отбор делает мир все более богатым, разнообразным и успешным по сравнению с предыдущими условиями жизни. Результаты поистине фантастические. Процесс поразительно прост, но совершенно не поддается контролю и часто неприятен. И раз мы не можем изменить правила этой игры, то остается только изучить их.

Эволюция подчиняется трем принципам. Модификации возникают из единообразия. Каждая новая модификация затем

превращается в единообразие, из которой возникают новые модификации. Кроме того, развитие зависит от соразвития: виды эволюционируют быстрее, когда вместе с ними эволюционируют другие виды, и, как сказал Дарвин, «все формы жизни составляют вместе одну колоссальную систему».

Применительно к бизнесу главный вывод из этих трех принципов заключается в возможности создания новых сегментов бизнеса. Эта возможность существует всегда. Все, что вам нужно сделать, это создать более специализированный сегмент бизнеса, способный обслужить часть существующего окружения с помощью вновь разработанной формулы бизнеса, и создать новые методы работы, специально приспособленные к новому сегменту.

Поступая таким образом, вы должны как можно полнее использовать принцип «соразвития», то есть использовать последние изменения других рынков, чтобы содействовать вашему предложению, и по возможности использовать новых партнеров, демонстрирующих самый высокий уровень эволюции на других рынках.

Дарвин сформулировал принцип естественного отбора, согласно которому шансы против выживания всегда высоки, что приводит к борьбе за жизнь; внешняя среда определяет, выживут виды или нет; и всегда присутствует эндемический для этого процесса элемент удачи или, что случается чаще всего, неудачи.

Принципы естественного отбора можно наблюдать в бизнесе. Единственный способ выиграть — это принять участие в конкуренции, без устали и перерывов стремиться к разнообразию, согласиться с приговором окружающей среды, быть быстрым — и быть удачливым! Товары, услуги и технологии должны возникать в результате борьбы за жизнь, формальной или неформальной конкуренции. Новые товары и услуги в любом случае будут кем-то разработаны: если не вами, то вашими конкурентами.

Следовательно, не оставляйте незаполненной ни одну нишу. Все потенциальные ниши должны быть закрыты для инноваций новых конкурентов. Заявите ваши права на вашу продук-

цию и рынки, прежде чем это сделают другие. Усовершенствование товаров и услуг всегда можно ускорить. Осознайте, что поражения — это нормально, и воспринимайте их как неотъемлемую часть процесса экспериментирования. И когда успех наконец придет, оседлайте его и мчитесь во весь опор.

Помните о постоянных императивах жизни — переменах, борьбе за существование, отборе, изменчивости, дальнейшем отборе и конкуренции. Не бойтесь того, что шансы против успеха. Где есть жизнь, всегда есть возможность варьировать, а где есть варианты, есть надежда на прорыв.

Руководство к действию

Меняйте, изобретайте все повторно, умножайте и снова изменяйте. Постоянно совершенствуйте все элементы своей деловой жизни — товары и услуги, идеи, технологии, команды, корпорацию, партнеров, себя самого. Эволюция требует экспериментов, изменений, отказа от слабых или менее удачных вариантов, старательного преумножения успешных вариантов и готовности к последующим циклам экспериментирования, изменений, отбора и преумножения немногочисленных победных вариантов.

Неустанно повторяйте эволюционные циклы, чтобы поиск постоянных улучшений с помощью экспериментов вошел у вас в привычку.

Выносите идеи и сами продукты на открытый суд конкуренции.

Рассеивайте варианты продукции вокруг основного направления. Заполните все потенциальное жизненное пространство вашего продукта.

Эксплуатируйте успехи как можно сильнее и настойчивее. Обеспечьте им бурную сексуальную жизнь. Всегда соглашайтесь с приговором рынка, даже если считаете его несправедливым. Не давайте новым проектам или неудачным продуктам преимущество сомнения.

Ожидайте, что удач будет не много, — но постарайтесь добиться большинства из них. Приветствуйте свои неудачи.

Если ваш бизнес или карьера терпят крах, оставьте их! Найдите другое окружение и измените ваш характер, чтобы соответствовать новому окружению лучше любого конкурента.

Постоянно напоминайте себе о пользе изменчивости.

2

О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ,

ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА

Не успех порождает хорошие гены. Это хорошие гены рождают успех.

Ричард Доукинс

Люди привыкли думать, что бизнес строится на цифрах (практических результатах) или силах (рыночных силах), или вещах (продуктах), или даже на плоти и крови (наших людях). Но это неверно. Бизнес строится на идеях — идеях, выраженных словами.

Джеймс Чемпи

Чего не мог объяснить Дарвин

Как мы видели в главе 1, дарвиновское объяснение эволюции с точки зрения естественного отбора было блестящим и убедительным: впервые в истории механизм эволюции был описан с такой простотой и достоверностью. Но была одна вещь, которую Дарвин объяснить не мог. Если новые качества приобретаются, то как это происходит? И как приобретенные черты передаются дальше?

В этом вопросе Дарвин ходил по кругу*. В «Происхождении видов» он честно признался: «Законы, управляющие наследственностью, нам точно неизвестны».

Камнем преткновения стало для него общепринятое предположение о том, что индивидуальные черты являются смесью черт родителей. Но если это так, то почему адаптационные черты не ослабевают и не исчезают через несколько поколений?

Законы наследственности Менделя

С 1856 по 1863 год — в тот самый период, когда публиковался великий труд Дарвина — Грегор Мендель (1822-1884), монах из Австро-Венгерской империи, проводил эксперименты по скрещиванию сортов гороха и других растений с характерными чертами. Мендель с удивлением обнаружил, что черты го роха не смешиваются: при скрещивании высоких растений с карликовыми рождаются растения не среднего, а высокого роста; в результате скрещивания желтого гороха с зеленым появляются не желто-зеленые, а скорее желтые горошины. Когда же он перешел к перекрестному скрещиванию гибридов, полученных от скрещивания высоких растений с карликовыми, то хотя все гибриды были высокими, четвертая часть потомства оказалась карликовой. Мендель правильно заключил, что сами альтернативные признаки — рост, форма или цвет — наследуются напрямую и явно наугад.

«Закон сегрегации» Менделя гласит, что наследственные признаки передаются от каждого из родителей напрямую и в равной степени. Они не смешиваются и существуют по отдельности. Каждый признак генерируется двумя командами, причем .доминантный» признак определяет внешний вид, а «рецессивный» признак как бы спит, но способен проявляться в последующих поколениях. Кроме того, Мендель сформулировал «закон независимого расщепления": наследование факторов происходит по воле случая, причем доминантные факторы имеют

* В конце концов Дарвин остановился на ошибочном предположении, что клетки всего тела передают команды репродуктивным клеткам и таким образом лапускают механизм наследования индивидуальных черт

не больше шансов на «победу» в последующем поколении, чем рецессивные. Более того, закон независимого расщепления утверждает, что при скрещивании передаются только индивидуальные признаки, а не полный комплекс характеристик. По закону Менделя каждый из семи признаков действовал независимо от других.

При жизни Менделя никто не воспринимал его всерьез. Незадолго до смерти, когда он сменил скрещивание гороха на менее приятные обязанности аббата своего монастыря, наука открыла хромосомы, хотя поначалу никто не знал, зачем они нужны. Значение открытий Менделя стало окончательно очевидным лишь в 1900-х годах, когда появилась гипотеза о том, что хромосомы содержат генетическую информацию. «Факторы» Менделя переименовали в «гены», и ученые осознали, что каждая пара хромосом в клетке несет в себе большое количество генетических данных.

Между 1907 и 1915 годами американский биолог Томас Хант Морган (1860-1945), занимавшийся разведением плодовых мушек дрозофил, с удивлением заметил, что у одной глаза были белыми в отличие от обычных красных. Еще более удивительным оказалось то, что белые глаза передались по наследству. Не в следующем поколении, а через поколение, у одной трети дрозофил, причем только у самцов, глаза оказались белыми, в точности как предсказывали законы Менделя. В 1915 году Морган написал работу «Механизмы наследственности Менделя», в которой он доказал, что гены — это реальные физические единицы, располагающиеся вдоль хромосом, и что, согласно принципам математической вероятности, наследуются именно индивидуальные гены.

Это окончательно решило дилемму Дарвина. Если наследственные признаки не смешиваются, то при передаче они не ослабевают. Естественный отбор осуществляется посредством генов, генетической наследственности. Кроме того, Морган в совершенно новом свете показал, как происходят мутации: мелкие вариации внедряются в популяцию, как аллели — альтернативные характеристики, — а внешняя среда оказывает избирательное давление на их адаптивность. (Говоря современным языком, аллели — это необычные типы генов, такие как ген голубых глаз и ген карих глаз, борющиеся за одну и ту же ячейку на хромосоме; следовательно, термин «аллель» может быть использован в широком смысле и обозначать соперника или конкурента. Другими словами, аллель — это «один из нескольких вариантов гена, которые могут находиться в данном участке хромосомы».)

Таким образом, в рамках одного вида возможны значительные различия: мутации не обязательно должны быть кардинальными. Специфические признаки могут изменяться так же, как и новые виды. Это заключение важно для понимания природы развития бизнеса.

ДНК и ее структура

ДНК (дезоксирибонуклеиновая кислота), большая молекула, присутствующая в ядре всех клеток любого организма, была открыта в 1869 году, получила свое название в 1899 году и находилась в забвении до конца 1940-х, когда некоторые ученые начали подозревать, что она может оказаться ключом к пониманию механизма воспроизводства бактерий. В 1948 году выдающийся химик Лайнус Полинг использовал рентген для определения формы белков, которая оказалась геликоидальной (спиралевидной). В 1953 году Фрэнсис Крик и Джеймс Уот-сон, изучая рентгеновские снимки ДНК, пришли к выводу, что она имеет структуру двойной спирали, немного напоминая перекрученную веревочную лестницу, и опубликовали в журнале «Nature» следующее заявление:

«Установленная нами специфическая парность однозначно подсказывает возможный механизм копирования генетического материала».

Наши гены сделаны из ДНК, полимера с правильной, повторяющейся «позвоночной» структурой с четырьмя типами боковых отростков «баз», торчащих из нее с правильными интервалами. Порядок баз — способ, которым соединены четы-

ре буквы языка ДНК, — содержит в себе генетическое послание, которое у высших организмов может быть поразительно длинным. Считается, что ДНК человека состоит из более чем 1 000 000 000 букв. При этом структура остается элегантно простой и довольно универсальной. У всех растений и животных базовая структура ДНК одинакова. Существуют четыре типа основных строительных кубиков, обозначаемых буквами А, Г, ЦиТ. Строительный блок А у человека абсолютно идентичен такому же блоку у бабочки. Разница между людьми и бабочками в этом плане заключается в количестве и последовательности расположения блоков. У каждого человека (за исключением однояйцевых близнецов) свой собственный код последовательности ДНК, но при этом та же структура ДНК, что и у всех форм жизни.

Открытие ДНК подтвердило догадку Дарвина, высказанную им в «Происхождении видов» примерно за столетие до этого:

« У всех живых существ много общего, в их химическом строении, зародышевых везикулах, клеточной структуре и законах роста и воспроизводства... Следовательно, я исхожу из аналогии, что, возможно, все органические существа, которые когда-либо жили на этой земле, произойти от одной первобытной формы, в которую впервые вдохнули жизнь «.

Открытие Уотсона и Крика повысило статус генов и привело к появлению «неодарвинистских» теорий, включая теорию «эгоистичного гена».

Эгоистичный ген

Крик и Уотсон доказали, что гены, даже внутренне, имеют цифровую природу. Внутри гена все является цифровым кодом, напоминающим компьютерный язык — чистую информацию в цифровой форме. Кроме того, они доказали, что процесс передачи информация необратим: ген передает свою информацию, и эту информацию нельзя дополнить ничем из того, что происходит с телом, внутри которого этот ген находится. Несмотря на то что ген может быть поврежден, если поврежден его носитель (например, токсинами или радиацией), приобретенные таким образом характеристики не передаются никому из потомков, так же как загар от долгого пребывания на солнце.

Обдумав эти факты, профессор биологии Оксфорда Ричард Доукинс опубликовал в 1976 году книгу «Эгоистичный ген"*. Вместо того чтобы описывать естественный отбор с точки зрения индивида, Доукинс смотрит на него глазами самого гена. Он говорит:

«Базовой единицей отбора и, следовательно, эгоизма, является не вид, не группа, и даже, говоря честно, не индивид. Это ген, единица наследственности «.

Вот как звучит Евангелие по Доукинсу: вначале были молекулы. Затем однажды, по чистой случайности, появилась удивительная молекула, репликатор. Репликатор мог производить копии самого себя. При производстве копий случаются ошибки: иногда копии получаются несовершенными. В результате первобытный бульон начал наполняться различными вариантами репликаторов, произошедших от одной молекулы. Но первобытный бульон был недостаточно питателен, чтобы поддержать всех репликаторов, поэтому им пришлось конкурировать друг с другом: «началась борьба за существование между разновидностями репликаторов». У репликаторов-хищников, которым удалось выжить, появилась идея построения машин для выживания, в которых можно поселиться. Машины для выживания, созданные репликаторами, становились все больше, разнообразнее и сложнее. Теперь репликаторы «образуют гигантские колонии и живут в безопасности внутри гигантских неуклюжих роботов», то есть внутри растений и животных. Эти репликаторы, которых теперь называют генами, «есть в вас и во мне, они создали нас, наше тело и душу,

· Ричард Доукинс. Эгоистичный ген {Richard Dawkins. The Selfish Gene. 1976, revised edition 1989, Oxford University Press, Oxford).

и их сохранение является главной причиной и целью нашего существования».

Естественный отбор предполагает различную выживаемость организмов. Каждому гену хочется выжить, жить долго и, может быть, даже стать бессмертным. Ген выживает, производя идентичные копии самого себя; если он способен разместить эти копии в длинной последовательности различных машин для выживания (в животных, а значит, в их телах), ген будет жить очень долго. Любой ген потенциально почти бессмертен, несмотря на то что может выжить только благодаря взаимодействию с другими генами внутри машин для выживания. И все же, так как все гены выжить не могут, они конкурируют друг с другом. Ген «эгоистичен», потому что он выбран для служения только собственной цели: оказаться выжившим в игре естественного отбора, где всегда больше проигравших, чем победителей. Гены эгоистично борются со своими аллелями за выживание. Выживают гены, лучше всего приспособленные к своему окружению, которое (вот где незаметный, но важный поворот в рассуждениях Доукинса) включает другие гены. В итоге, как мы еще увидим в главе 5, сотрудничество оборачивается наивысшей формой эгоизма как для генов, так и для их самых совершенных носителей, людей.

Теория мемов

Доукинс говорит, что гены добились господства на земле и что мир эгоистичных генов — это мир жестокой конкуренции, безжалостной эксплуатации и подлого обмана. И все же Доукинс не говорит, что наши гены управляют нами. Само собой, гены пытаются нами манипулировать, но в нашей воле расстроить их планы, например, применяя контрацептивы. По мере повышения уровня образования женщин в обществе уровень рождаемости быстро снижается.

Более того, Доукинс предлагает нам надежду на успешное восстание против генов. Наш вид, говорит он, уникален в своей способности передавать знания посредством культуры: языка, традиций, искусства, архитектуры, науки. Люди изобрели новую форму воспроизводства, новую форму потенциального бессмертия — «мемы». Словом «мем» Доукинс обозначил единицу передачи культурной информации. Мемом может быть книга, пьеса или идея — в частности дарвиновская идея эволюции путем естественного отбора. Мемы — это то, что может быть передано от одного человека другому или от одного поколения другому путем обучения или имитации. В «Эгоистичном гене» Доукинс поясняет свою формулировку так:

«Примерами мемов являются настроения, идеи, крылатые фразы, мода, способы изготовления горшков или строительства арок. Так же как гены плодятся в питомнике генофонда, перепрыгивая из одного тела в другое с помощью спермы или яиц, так же и мемы размножаются в питомнике мемофонда, перепрыгивая из мозга в мозг [с помощью]... имитации».

Доукинс намекает на то, что мир эгоизма можно было бы предположительно превратить во что-нибудь лучшее, если бы мемы с альтруистическими и при этом успешными характеристиками размножались быстрее, чем гены.

Идея мемов спорна. Ряд биологов отвергает их параллель с генами или не считает их релевантными (важными). Но, на мой взгляд, она совершенно логична: мемы — это человеческое изобретение, однако после своего создания они начинают жить полуавтономной собственной жизнью. Мемы воспроизводятся, изменяются, адаптируются и внедряются в мощные носители. Мемы производят все более сложные организмы почти так же, как это делают гены.

Вкратце отметим нарастающий объем свидетельств того, что люди — не единственные животные, у которых культурная эволюция — под ней я подразумеваю полученное в результате учебы поведение, а не повышение интереса, например, к опере — взаимодействует с генетической эволюцией и опережает ее. Исследования доктора Ли Алана Дугаткина, биолога из Луис-вилльского университета, показывают, что даже существа с низким уровнем интеллекта могут имитировать поведение своих соплеменников. Простейшие морские клопы изоподы, едва достигающие в длину четверти дюйма, копируют друг у друга способ выбора партнера. Самки гуппи (маленькие рыбки из западной части Индийского океана) меняют выбранного самца, когда видят, что другие самки тоже меняют самцов. А вот птица улита меняет свои сексуальные пристрастия, следуя культурной моде, меняющейся каждый год*.

Река, вытекающая из Эдема

В 1955 году книга Доукинса «Река, вытекающая из Эдема"** подарила нам живописную метафору способа распространения ДНК. Река из заглавия книги — это ДНК, протекающая через геологические эпохи, изредка разветвляясь для формирования новых видов. Река каждого вида содержит массу генов, плывущих по течению вместе как верные друзья. «Это река информации, — говорит Доукинс, — которая проходит через наши тела и воздействует на них, но сама не подвергается их воздействию на этом пути». У каждой из рек крутые берега, не позволяющие ДНК одного вида перетекать в реку ДНК других видов.

Доукинс обращает наше внимание на две специфические особенности естественного отбора:

■ Его «шикарное разнообразие». Число существующих видов измеряется десятками миллионов. У каждого вида свой способ, которым ДНК «зарабатывает себе на жизнь», и собственные способы «передачи будущим поколениям текстов, зашифрованных кодом ДНК».

* Ли Алан Дугиткин. Мошенничество обезьян и городские пчелы: природа сотрудничества у животных и людей (Lee Alan Dugulkin. Cheating Monkeys and Citizen Bees: The Nature of Co-operation in Animals and Humans. 1998, Free Press, New York); Ли Алан Дугаткин и Жан-Ги Дж. Годин, статья «Как самки выбирают партнеров» (Лее Alan Dugatkin and Jean-Guy J. Godin. «How females choose their mates"// 1998, Scientific American, April 1998. P. 56-61) и Ли Алан Дугаткин (готовится к публикации) «Любовь гуппи: генетика, культура и наука выбора партнера» (Lee Alan Dugatkin (forthcoming). Guppy Love: Genes, Culture and the Science of Mate Choice. Free Press, New York).

** Ричард Доукинс. Река, вытекающая из Эдема (Richard Dawkins. River Out of Eden. 1995, Wcidcnfcld & Nocholson, London).

■ ..Предки редкость, потомки обычное явление». Подавляющее большинство организмов погибают прежде, чем обретают способность размножаться. Лишь единицы из тех, кто размножается, могут надеяться иметь прямых наследников через тысячу поколений. Таким образом, все организмы могут оглянуться-назад и сказать: «Никто из наших предков не умер в младенчестве», несмотря на то что смерть в детстве — это общее правило. Из этого следует, что процесс естественного отбора генов чрезвычайно селективен:

«Каждое поколение — это сито: хорошие гены просеиваются через него в следующее поколение, плохие гены остаются в телах, которые умирают молодыми или не дают потомства... гены, которым удалось пройти фильтры тысячи поколений, обязаны быть хорошими «.

Та же селективность характерна для видов в целом. Хотя на земле живут около 30 миллионов видов, эта цифра составляет всего лишь 1 процент от числа видов, когда-либо обитавших на планете. Ворота эволюции в царство жизни на самом деле очень узки.

Теория линий жизни

Теория эгоистичного гена вызывает споры среди биологов. Профессор Стивен Роуз, например, объявил ее «ультрадарвинизмом» и «генетическим редукционизмом"*.Несмотря на всю пристрастность, Роуз убедителен в том, что эволюция происходит на многих уровнях и что «линия жизни» — прогрессивное направление жизни — включает эволюцию не только генов, но также организмов и обществ. Я бы дополнил список экономическими системами, а Доукинс, если бы у него была такая возможность, обязательно добавил бы мемы.

* Стивен Роуз. Линии жизни (Steven Rose. Lifelines. 1997, Allen Lane/The Penguin Press, London).

Теория генов бизнеса

Теперь я расскажу, как на основе открытий генетики и теории мемов Доукинса я выстроил генетическую теорию бизнеса, которую, не без основания, назвал Теорией Генов Бизнеса.

Что такое ДНК бизнеса — базовый элемент моей системы? Я считаю, что это «экономическая информация», и поэтому единицы полезной экономической информации с полным правом можно назвать «генами бизнеса». Гены бизнеса — это разновидность мемов, которые, по определению Доукинса, являются единицами культурной информации. В моей формулировке ген бизнеса — это мем, который имеет отношение к бизнесу, то есть единица экономической информации. Мы вполне могли бы называть их не генами, а мемами бизнеса, но я предпочел первый вариант, потому что он делает параллель с биологическими генами более наглядной.

Для биологических генов характерно стремление путешествовать стаями, а умение «поладить» с другими генами является для них ключом к успеху. Клетки большинства животных содержат множество генов. Биологи научились выделять отдельные гены, но, когда дело касается мемов или генов бизнеса, я не вижу смысла уточнять, говорим ли мы об отдельных мемах или генах бизнеса или о целых наборах. На практике в большинстве случаев экономическая информация состоит из большого числа информационных цепочек или блоков, из множества отдельных генов бизнеса.

Примерами таких генов бизнеса или групп генов бизнеса являются идеи; изобретения, положенные в основу базовых технологий, такие как паровой двигатель, двигатель внутреннего сгорания, телефон или компьютер; проекты компонентов конечного продукта, например сценарий кинофильма; интеллектуальный капитал, ведущий к созданию компьютерной программы или ее ядра, или рецепты, например кока-колы или патентованного лекарства. Геном бизнеса может быть все неосязаемое, что составляет полезную экономическую информацию и что может быть внедрено, самостоятельно или в сочетании с другими генами бизнеса, в производство товаров и услуг либо механизма или механизмов, которые в дальнейшем станут производить товары или услуги.

Гены бизнеса — это структурные элементы ноу-хау, навыков и технологий в самом широком смысле слова. Они включают в себя экономическую информацию, которой необходим коммерческий носитель, чтобы развить свой потенциал и поставить на рынок ценный товар или услугу. Гены бизнеса — источник экономической жизни. Они ищут возможность как можно более широкого распространения путем внедрения в то, что мы можем условно назвать коммерческими носителями: неодушевленные объекты, такие как здания, машины, программное обеспечение, фабрики, офисы, автомобили и продукты, а также живые организмы, то есть люди, команды, корпорации и экономические системы.

Для биологических генов «носителями» являются животные и растения. Эти большие, заселенные генами машины выполняют всю тяжелую работу по обеспечению выживания, процветания и распространения генов. То же самое происходит с генами бизнеса и их носителями. Гены бизнеса — это невидимые глазу идеи организации и ведения бизнеса, знания того, как увеличить благосостояние, а носители — это все видимые механизмы, винтики и рычаги экономической активности, включая людей, фирмы, физические активы, продукцию и услуги. Генам бизнеса нужна физическая оболочка, чтобы стать сильнее, производить товары и услуги и размножаться, точно так же как биологическим генам нужны человеческие «генные машины» для подобных целей. Ген бизнеса не сможет выжить или создать что-то ценное, не имея дома; он должен поселиться во что-нибудь ощутимое. Даже деловые идеи требуют определенной материализации, прежде чем их можно будет продать или внедрить: их нужно зафиксировать на бумаге, занести в компьютер или хотя бы передать от одного человека другому.

Хорошие гены бизнеса ищут лучших для себя носителей, но в то же время успех этих носителей во многом определяется способностью привлечь лучшие из имеющихся генов. Носители — это физические проявления экономических ценностей и существуют для преумножения этих ценностей. Те из них, которые лучше всего соответствуют доминирующим экономическим условиям, будут процветать. Но если в природе этих носителей или в экономических условиях произойдут изменения, нарушающие такое соответствие, это станет концом их процветания.

Как работает генетика бизнеса

Гены бизнеса — успешные единицы экономической информации — заселяют, строят и манипулируют многими поколениями носителей. Эти гены и их носители участвуют в эволюционном процессе с его отбором, борьбой за выживание, вариациями, новым отбором и дальнейшими вариациями, что в конечном итоге ведет к появлению усовершенствованных товаров и услуг и более совершенной, специализированной экономики.

Подумайте о том, как развивалась любая технология: паровой двигатель, ядерная энергетика, компьютеры или что-нибудь более простое и примитивное, вроде колеса или добывания огня. У этих технологий было множество вариантов, каждый из которых приводил к появлению определенного количества новых товаров и услуг. Большинство из ранних технологий и видов продукции остались на обочине прогресса: оказались слишком трудоемкими, дорогостоящими или по каким-либо другим причинам были заменены более усовершенствованными вариантами. Любая успешная технология проходит через многие поколения экспериментов, вариаций, отбора и модернизации. Кроме того, у успешной технологии есть предшественники, которые, по определению, прожили достаточно долго, чтобы создать новую технологию.

Ген — это (в зависимости от того, взглядов какой биологической школы вы придерживаетесь) либо базовый механизм эволюции путем естественного отбора, либо самый нижний уровень, на котором происходит эволюция. Это информационная река, протекающая не через пространство, а через время. Ген борется за существование, внедряясь в растения и животных, которые становятся для него машинами для выживания.

Несмотря на неизбежность конкуренции с другими генами, успешные гены обладают способностью сотрудничать с такими же успешными генами, управляя одной и той же машиной для выживания.

Вы можете без труда провести параллель с технологиями, единицами экономической информации или знаниями: способами совершения полезных экономических действий. Технологии внедряются в продукты, появление которых вызвано конкуренцией между другими технологиями и между самими продуктами. У продуктов с лучшими генами бизнеса больше шансов на выживание, размножение и производство своих улучшенных версий, но этим процессом управляют не сами продукты, а заложенные в них умения и технологии. Выживают не продукты, а полезная экономическая информация и технология — способ производства чего-то полезного, — которые то появляются, то исчезают в длинной цепи поколений продукта. И, несмотря на то что технологии тоже конкурируют друг с другом, так же как это делают биологические гены, им необходимо сотрудничать с другими успешными технологиями, чтобы приспособиться к окружающей среде, точно так же как биологическим генам приходится взаимодействовать с другими генами.

А что является окружающей средой для технологий, полезной экономической информации или знаний? Это другие технологии, потребители и рынки, где гены бизнеса должны доказать свое право на выживание путем конкуренции с другими экономическими ресурсами.

Гены бизнеса в кино

Что, к примеру, является эквивалентом генетического кода в кинофильме? На одном уровне это может оказаться цифровой оригинал записи, позволяющий отпечатать количество копий, достаточное для всех кинотеатров мира. Цифровой оригинал может затем быть переведен в видеоформат, записан на компакт-диск или стать частью любого другого вида связанной с фильмом продукции. Но цифровой оригинал сам по себе лишь носитель, а не ген бизнеса или набор генов. Лакмусовой бумажкой, способной показать, является ли что-то геном бизнеса, служит принадлежность этого к миру информации или к материальным вещам: информация содержит гены бизнеса, но материальные вещи, такие как записи, роботы, продукты или машины, это лишь носители генов бизнеса.

Гены бизнеса — это информация, которая заложена в фильм, и информация, им созданная. Сюда входят мастерство и репутация актеров, режиссера, продюсера и всей группы, каждый из членов которой содержит в себе представляющие экономическую ценность данные, пригодные к использованию в будущих фильмах и других продуктах. Но нельзя не отметить, что фильм —это не единственный носитель экономической информации. Помимо фильма носителями актерских репутаций являются сами актеры. Одни и те же гены бизнеса обычно пользуются несколькими носителями, как однотипными (например, несколькими фильмами), так и разнотипными (например, актерами, если противопоставить их фильмам).

На еще более низком уровне генетическая информация заложена в сценарии. В данном случае значение имеет не физический сценарий — бумага, пленка или диск, на которых он записан, это всего лишь носители, а идеи, которые он содержит. Гены бизнеса — это, как правило, нематериальные вещи, имеющие экономическую ценность, такие как сюжеты, традиции, идеи, правила поведения и базовые уровни технологий: стоящие за технологиями идеи, а не прототипы или другие физические воплощения.

Для отнесения к разряду генов бизнеса необходимо соответствие трем условиям. Во-первых, ген бизнеса должен цениться либо за свою внутреннюю привлекательность, либо за то, что он может помочь производству других нужных людям вещей, либо за возможность помочь их усовершенствованию или уменьшению затрат на их производство. Во-вторых, ген бизнеса должен быть способен к размножению. В-третьих, он должен быть нематериален.

Этим трем условиям всегда соответствовали идеи, стоящие за успешными «сценариями», будь то Книга Бытия, «Ромео и

Джульетта» или даже «Математические начала» Ньютона. Все они ценны и все допускают размножение, варьирование и включение в огромное количество производных продуктов и прочих носителей. К примеру, генетический код романа как литературного произведения — это восемь базовых сюжетов, а все остальные — только их разновидности.

Возьмите для примера учебный видеофильм о повышении эффективности торговых агентов, например тот, что был снят в 1970-х годах с Джоном Клизом. Через какое-то время фильм умрет — кому сегодня интересно смотреть на брюки клеш и галстуки-»селедки"? Но если фильм был успешным, то заключенная в нем концепция содержит настоящий генетический код, гены бизнеса, которые останутся жить и будут снова и снова использоваться в других стилях и средствах информации.

Люди и гены бизнеса

Где же в этой схеме место для людей? Можем ли мы быть генами бизнеса или мы всегда лишь носители генов бизнеса?

Выше я назвал три признака гена бизнеса: он должен быть ценным, способным к размножению и нематериальным. Люди могут пройти два первых теста, но не третий. Мы не можем быть генами бизнеса. Мы никогда не станем идеями, технологиями, способами производства вещей или экономическими традициями. Все, что мы можем, это создавать идеи, использовать их и извлекать из них выгоду. Иными словами, мы являемся носителями идей и организаторами их размножения.

Но тут я слышу, как вы говорите: «Стоп! Ведь если мы можем создавать идеи, гены бизнеса, то мы определенно их хозяева, а не слуги. Разве это не разрушает параллель с биологическими генами? Мы не можем создавать биологические гены — это они создают нас. Но вот гены бизнеса мы создавать можем, а они нас — нет».

Если вы так сказали, вы правы. Помните, что термином «гены бизнеса» я обозначил всего лишь разновидность мемов. А термином «мемы» Ричард Доукинс обозначил социальные и интеллектуальные репликаторы, созданные людьми в качестве дополнения к эволюционному методу генов. Люди создают мемы и гены бизнеса.

Но при всем том люди состоят в своеобразных отношениях с генами бизнеса. Мы одновременно их создатели и их носители. Это справедливо и для мемов. Мы используем гены бизнеса, а они используют нас. Мы можем размножать гены бизнеса, изобретенные не нами. Собственно говоря, это нормальный ход экономического прогресса. На каждого изобретателя идеи приходится множество людей, использующих и развивающих эту идею. Большинство тех, кто благодаря бизнесу становится богатым, используют идеи других людей, а не свои собственные. Обычно они слегка дорабатывают идею и, следовательно, способны создать несколько второстепенных генов бизнеса, но основным источником их богатства все же является мощный ген бизнеса или группа генов, которую они «подобрали» где-то на стороне.

Разве не полностью соответствует характеристикам эволюции процесс, где считанные мощные гены бизнеса плодятся чрезвычайно успешно посредством изменений и постоянной, все более быстрой адаптации к окружающей среде? Людям лишь изредка удается стать создателями основных генов бизнеса, чаще мы создаем второстепенные гены бизнеса, а в большинстве случаев наша роль сводится к простой аранжировке существующих генов бизнеса.

Существуют ли различные типы носителей для генов бизнеса?

Носителей генов бизнеса можно разделить на две категории: одушевленных и неодушевленных. В число первых, живущих собственной жизнью, входят люди и системы, использующие человеческие усилия, включая команды, организации, подразделения организаций, города и экономические системы. Такие системы являются самоорганизующимися — термин, который мы встретим дальше в этой книге, — они объединяются (по крайней мере, частично) по собственной воле и создают нечто такое, что превосходит сумму отдельных частей.

В число вторых, неодушевленных носителей, входят машины, продукты, физические воплощения технологий, такие как телеграфные и телефонные линии, здания, офисы, автомобили и другие «носители» в обычном смысле.

Одушевленные, самоорганизующиеся системы ведут себя совсем не так, как неодушевленные объекты. К этой теме мы вернемся еще не раз, и особенно в главе 9. С нашей точки зрения как исследователей генов бизнеса, их носителями могут быть и «живые» системы, и неодушевленные объекты. Единственная разница в том, что человеческие элементы, находящиеся внутри самоорганизующихся систем, могут создавать гены бизнеса и одновременно служить их носителями.

Новая точка зрения на бизнес

Вместо того чтобы сфокусироваться на корпоративной конкуренции, как это делали старые экономические науки, генетика бизнеса выделяет несколько аспектов процесса создания экономических ценностей, двигателем которого являются гены бизнеса и их борьба за жизнь и размножение. Люди выполняют в этом процессе несколько функций: создают гены бизнеса, используют их для улучшения производимых товаров и услуг, а затем покупают товары и услуги и, следовательно, решают, кому из них жить и процветать, а кому умереть. Роль корпораций как промежуточных носителей очень важна, но кроме них существует много других типов носителей. Сила корпораций объясняется тем, что они — лучшие носители для генов бизнеса и для их создателей, предпринимателей и конструкторов.

Массовые банкротства мелких компаний — обычное явление. Несмотря на всю болезненность, это необходимая часть экономического прогресса. Благодаря конкуренции компании, лучше других приспособленные к окружающей среде, главным образом к рынку, выживают и становятся сильнее. Как сказал в 1942 году выдающийся экономист Джозеф Шумпетер, капитализм прогрессирует посредством «творческого разрушения'

· Джозеф Л. Шумпетер. Капитализм, социализм и демократия (Joseph A. Schumpeler. Capitalism, Socialism and Democracy. 1942, New York, Harper & Row).

Когда компания гибнет, она высвобождает ресурсы для более эффективного использования в другой среде.

Польза корпораций как носителей состоит только в том, что они — наилучшее из возможных воплощений деловой энергии и информации. Если эту деловую энергию и информацию можно эффективнее использовать в другой области, мы должны отбросить старый носитель и использовать или создать новый. Крупные компании меньше подвержены риску банкротства, чем мелкие. Они стали крупными, оказавшись в числе немногих мелких компаний, добившихся наибольших успехов. Крупные компании прошли долгий процесс борьбы за право быть в лидерах. И все же крупные компании могут повернуть процесс эволюции бизнеса назад, если воспользуются своими размерами — а многие так и делают, — чтобы изолировать себя от конкуренции. Какое-то время эта тактика оправдывает себя, но закон естественного отбора утверждает, что уклонение от конкуренции останавливает или, по меньшей мере, замедляет усовершенствование товаров и услуг (здравый смысл и наблюдения говорят нам то же самое). По этому же закону кто-то обязательно будет экспериментировать с новыми продуктами или технологиями, которые в конечном итоге бросят вызов бесперспективной старой фирме. Решающую схватку можно отсрочить, но не избежать, и, когда фирма рано или поздно будет вынуждена принять участие в конкуренции, колосс может быстро рухнуть. Взять хотя бы чудом избежавшую коллапса корпорацию IBM. Или возьмите развал Советского Союза, который в свое время считался, помимо прочего, крупнейшей в мире корпорацией.

Процесс уничтожения фирм, переживших свою перспективность, ускорится, если мы посмотрим на корпорации с точки зрения генов бизнеса. От носителей, которые перестают хорошо работать, здоровые гены должны избавляться — и лучше раньше, чем позже.

Отделения

Популярность отделений постоянно растет, но этот способ применяется все еще недостаточно активно. Я использую термин «отделение» в широком смысле слова, имея в виду не только дочерние фирмы, которыми владеют учредители материнской компании, но и те, ключевые игроки которых произошли от общего «родителя» и принесли с собой значительные доли его знаний или потребительского рынка.

Случайно ли, что индустрии, где больше отделений, развиваются быстрее других и, кроме того, радуют потребителей и инвесторов ускоренным приростом производимых ценностей. Возьмем хотя бы высокие технологии. Силиконовая Долина заполнена дочерними компаниями. Или бизнес-консалтинг. Или венчурный капитал. Или инвестиционные банки. Отделения и «переходы команд» — что-то вроде остановки на полпути к отделению — эндемичны для этих индустрии.

В застойных индустриях, где прогресс движется крайне медленными темпами, отделения — большая редкость. Возможно, если бы отделений было больше, эти индустрии добились бы большей привлекательности и успехов.

Естественный отбор предсказывает, что ждет отделившиеся фирмы. Новая фирма забирает с собой многое из лучшего, что было в старой, — она наследует здоровые гены последней, — но при этом добавляет новые. Если новации устраивают рынок, дочерняя фирма процветает. Процесс повторяется, когда успешные дочерние фирмы рождают собственных дочерей. Никому не хочется стать дочерью неудачницы.

Как правило, владельцы успешных фирм не получают от отделений никакой выгоды. Дети идут своей дорогой, и родителям ничего не достается. Намного лучше для владельцев преуспевающей фирмы, если они получают долю в дочернем предприятии. В том, что это не случается, чаще виновата недальновидность руководителей в сочетании с их естественным нежеланием идти на риск создания новых, независимых, неподконтрольных им подразделений. И все же естественный отбор предпочитает другую модель. Каждая успешная фирма должна иметь множество дочерних. Владельцы, которые успевают вовремя поддержать многообещающие идеи отделения и при необходимости оказывают давление на менеджеров, могут получить приличную долю стоимости, созданной дочерним предприятием.

Если вы хотите помочь природе или рынку, примите участие в процессе отделения.

А теперь давайте закончим с нашей теорией генов бизнеса, рассмотрев один из последних результатов генетических исследований, касающийся проблем инбридинга.

Закон Харди-Вайнберга

Исследования генов доказали обоснованность табу на кровосмешение. Мы являемся носителями вредных аллелей, которые не проявляются только потому, что они «рецессивны» и встречаются лишь в одной копии. Шансы против слияния двух подобных аллелей чрезвычайно высоки. Но инбридинг способен значительно повысить вероятность подобного несчастья.

Большой интерес в этом отношении представляет Закон Харди—Вайнберга, открытый в 1908 году британским математиком Годфри Харольдом Харди и немецким физиком Вильгельмом Вайнбергом независимо друг от друга. Согласно этому закону, вероятность наследования определенной аллели от одного из родителей точно так же высока, как вероятность передачи ее ребенку. Частотность аллелей не меняется.

Концепция инбридинга и закон Харди—Вайнберга нужны для понимания факторов, ограничивающих эволюцию технологий, продукции, компаний, рынка или нации, когда в их «генофонде» не происходит значительных изменений.

Возьмем, к примеру, организацию. Ее «генофонд» — это не просто мастерство высших руководителей. В него входят все важные вложения в фирму, включая вклад поставщиков, технологии и каналы распределения, пути использования потребителей в целях улучшения фирмы, привлеченные инвестиции, все готовые к сотрудничеству сети (которые не связаны с поставщиками — в число главных внештатных сотрудников фирм, занятых в области высоких технологий, например, входят отдельные сотрудники и команды университетов, работающие без контракта), и все старые работники и новички фирмы. Инбридинг имеет место, когда пополнение, изменение и перемешивание этого общего генофонда происходит недостаточно активно. Варианты изменений должны оцениваться постоянно.

Генетика бизнеса для руководителей — шесть правил поведения

■ Используйте лучшие из имеющихся в наличии гены бизнеса.

Есть три способа применения генов бизнеса. Первый — создавать их на голом месте: изобрести новый товар или услугу или новую систему бизнеса. Это явление довольно редкое, и лишь немногие из нас обладают необходимой для этого незаурядностью. Второй путь — присвоить и использовать успешные гены бизнеса. Только помните, что гены стремятся к размножению, и им не нравится, когда их используют. Но чтобы преуспеть в этом вопросе, вы должны оказаться в нужном месте раньше других людей, у которых может появиться та же идея. Например, мой знакомый Рэймонд Акерман, создатель гигантской сети супермаркетов Pick 'n Pay в Южной Африке, использовал идею — ген бизнеса — универмагов самообслуживания, после того как она была достаточно проверена в США, но еще не успела проявить себя в Африке. Третий способ — взять преуспевающий ген бизнеса и слегка его модифицировать: создать новую модификацию гена бизнеса.

■ Сделайте себя самым лучшим носителем успешных генов бизнеса.

Чтобы использовать гены бизнеса, вы должны бороться за их цели и помогать им размножаться. Это требует адаптации с вашей стороны. Адаптация в свою очередь требует выхода на ринг конкуренции. Не пытайтесь изолироваться от внутренней или внешней карьерной конкуренции; если вы так поступите, вы перестанете развиваться. Выходите на главные рынки, не оставайтесь в тени. Остерегайтесь потеряться в корпоративных пирамидах, которые изолируют руководителей, особенно высших, от внешнего мира.

■ Используйте лучшие из имеющихся носителей и управляйте ими.

Вы пользователь экономической информации, вы воплощение мастерства, которым владеете, включая навыки сотрудничества с успешными генами бизнеса и прочими их носителями: с другими людьми, командами и организациями. Вы добавленная стоимость. Вы движущая сила. Команда или компания, в которой вы работаете, и другие экспроприированные вами ресурсы — это ваши носители. Носители призваны приблизить вас к цели, защитить вас и стать воплощением вашей энергии. Помните, что носитель — это всего лишь средство передвижения, и единственная причина его использования заключается в том, что это лучший из имеющихся в наличии носителей, отвечающих вашим целям. Не переставайте спрашивать себя: «Я управляю или мной управляют? Правильно ли я выбрал носитель? Есть ли что-нибудь еще, к чему я мог бы добавить больше дополнительной стоимости?».

Эволюция карьеры требует разнообразия: новых видов деятельности (причем менять фирму необязательно) и новых способов выполнения нынешней работы. Запустите новый проект. Возьмите на себя новую ответственность. Смените обстановку. Найдите новые гены бизнеса, которые могут открыть вам новое направление и для которых вы можете стать оптимальным носителем.

■ Эволюция требует непрерывного экспериментирования и усовершенствования.

Если вы не сумеете модернизировать себя быстрее, чем это сделают ваши конкуренты, вас обойдут. Эксперименты и усовершенствования требуют свежих комбинаций новых генов бизнеса — новых навыков, идей, стилей работы. Помните, что ваш успех зависит от того, сможете ли вы стать носителем для перспективных комбинаций генов бизнеса и быть частью других успешных носителей или сотрудничать с ними, и поэтому непрерывно экспериментируйте с новыми комбинациями генов и носителей.

■ Эволюция требует неудач.

Самая полная и неограниченная из свобод, которую только может предложить Вселенная, это свобода поражения. Для большинства организмов она означает раннюю смерть, и это способствует процветанию вида. К счастью, в плане карьеры жизнь почти всегда дает нам второй шанс. Однако конструктивные мутации вашего характера и мастерства требуют поражений и вместе с тем зрелости, позволяющей признать их и примириться с этим. Не позволяйте вашему эго отрицать факт неудачи. Это еще одна форма уклонения от конкуренции. Признание поражения и использование процесса самосовершенствования с целью извлечения выгоды из неудачи делают вас открытыми для конкуренции. Признать поражение и обратить его себе на пользу легче всего в контексте теории генов бизнеса. Причина поражения обычно заключается в том, что вы либо были хорошим носителем для плохих генов бизнеса, либо плохим носителем для хороших генов бизнеса. Определите, что именно произошло, и примите соответствующие меры по исправлению ситуации.

Резюме

Законы Менделя, эксперименты Томаса Ханта Моргана и открытие генов показали, как работает механизм наследственности, и обогатили эволюцию микроуровнем. Подвергаться мутации могут не только новые виды, но и отдельные признаки. Открытие Криком и Уотсоном ДНК и ее структуры раскрыло общие связи между организмами, а также то, что двигателем эволюции является передача информации. Блестящая теория эгоистичного гена Ричарда Доукинса позволила взглянуть на эволюцию как на процесс, где движущая сила — это гены, а организмы — всего лишь их носители. Теория мемов Доукинса предполагает, что человечество разработало новую форму воспроизводства: передачу культурной информации, способной переходить из мозга в мозг и дополнять эгоистичные гены или даже конкурировать с ними.

Я предложил параллельную теорию генетики бизнеса, прямо вытекающую из выводов Менделя, Ханта Моргана, Крика и Уотсона и Доукинса. Гены бизнеса — это базовые единицы экономической информации, которые могут быть размножены для создания добавочной стоимости. Именно они являются подлинными двигателями прогресса. Гены бизнеса создаются и используются отдельными людьми и командами, но, однажды появившись на свет, начинают жить собственной жизнью. Они стараются внедриться в как можно большее количество носителей, чтобы обеспечить себе максимальное распространение. Носители подразделяются на две категории: механические машины и самоорганизующиеся системы, включая индивидуальных исполнителей, команды и организации. Носители производят товары и услуги, которые таким образом тоже инкорпорируют в себя гены бизнеса.

На всех уровнях — генов бизнеса, носителей и продуктов — действует один и тот же процесс эволюции путем отбора. Выживают и распространяются только лучшие гены бизнеса; процесс рождает множество новых вариантов и множество нежизнеспособных, избыточных деловых идей. Носители выживают и процветают в том случае, если они являются лучшими носителями для лучших генов бизнеса. Когда они перестают быть таковыми, гены порывают с ними. Товары и услуги производятся носителями и инкорпорируют в себя самые лучшие гены бизнеса.

В то же время товары и услуги ведут борьбу за существование, в которой старые версии постоянно заменяются новыми, усовершенствованными.

Такой взгляд на бизнес переносит центр тяжести с корпорации назад, на базисные источники стоимости: гены и генетические коды бизнеса, которыми является полезная экономическая информация. Базисная стоимость заключена не в товарах и услугах, и даже не в носителях, которые их производят, — корпорациях и физических предметах, им принадлежащих, — но в идеях, формулах и технологиях, которые управляют носителями. Наилучшие гены бизнеса всегда ищут себе лучших носителей, и при появлении более перспективного носителя гены бизнеса переходят в него, покидая старый носитель.

В целях создания стоимости люди могут создавать новые гены бизнеса, несмотря на то что эти гены неподконтрольны, — одновременно вы должны построить для них более совершенные носители, иначе они разбегутся во все стороны. Однако стоимость можно создавать — и это гораздо легче — не путем создания новых генов бизнеса, а путем поиска ценных генов, которые пока используются недостаточно, так как для них не построены подходящие носители. Генам нужны носители. Они умеют выбирать себе самые подходящие, но не обязательно строят их сами. В результате сфера бизнеса всегда предоставляет человеку возможность построения соответствующих носителей.

Точно так же стоимость можно создавать, комбинируя гены бизнеса в новые пермутации и предоставляя новым комбинациям генов новые носители.

Руководство к действию

Найдите гены бизнеса, которые используются недостаточно интенсивно и которым приходится иметь дело с плохими носителями. Постройте самые лучшие новые носители для существующих сильных генов бизнеса — ценной экономической информации, производственных процессов и технологий.

Объединяйте существующие успешные гены бизнеса в новые комбинации и предоставляйте новым комбинациям подходящие носители.

Сделайте себя самым лучшим носителем для победной уникальной комбинации генов бизнеса. Если вы участвуете в управлении организацией, уясните себе, что производителями стоимости являются носители успешных генов бизнеса. Примите все меры к тому, чтобы организация была и оставалась лучшим носителем для лучших генов. Следите за постоянным пополнением генофонда новым материалом, уже доказавшим свою перспективность.

Создавайте дочерние, сыновние и внучатые отделения существующих организаций.

>

3

О ПРАВИЛАХ ГАУЗЕ

У конкуренции совсем иная стратегия. Она заключается в сознательном выборе другой области действий для создания уникального сочетания стоимости.

Майкл Портер

Принцип выживания путем дифференциации Гаузе

Ряд чрезвычайно интересных экспериментов на простейших и микроорганизмах провел советский ученый Г.Ф. Гаузе. Два простейших организма одного семейства, но разных видов он поместил в общий стеклянный сосуд с ограниченным количеством пищи. Крошечные существа умудрились сотрудничать, делились пищей и оба выжили.

Затем Гаузе поместил в сосуд с таким же количеством пищи два организма одного вида. На этот раз подопытные начали драться и оба погибли.

Я называю это Принципом Выживания Путем Дифференциации Гаузе или, для краткости, ПВД. Позже в этой главе я объясню, почему считаю ПВД таким важным, но пока поверьте мне на слово. Постарайтесь держать организмы Гаузе в поле вашего мысленного зрения, потому что если из всей этой книги вам пришлось бы вынести только один образ, то я хотел бы, чтобы это были простейшие организмы Гаузе и ПВД. · Кстати, Дарвин предвосхитил результаты эксперимента Гаузе в главе III «Происхождения видов путем естественного отбора":

«Борьба [за существование] почти неизбежно будет самой суровой между индивидами одного вида, потому что они населяют одни и те же районы, требуют одной и той оке пищи и подвергаются одним и тем же опасностям... Так же как виды одного рода имеют обычно... некоторое сходство в привычках и строении и всегда в структуре, борьба обычно происходит более жестокая между видами одного рода, когда они начинают конкурировать друг с другом, чем между видами разных родов... мы смутно понимаем, почему конкуренция должна быть более жестокой между близкими формами, которые заполняют почти одно и то же пространство в экономике природы «.

Принцип конкурентного исключения Гаузе

Кроме того, эксперименты привели Гаузе к выводу о том, что два конкурирующих вида могут сосуществовать только при наличии более чем одного скудного ресурса.

Две популяции вступают в соревнование, если одна понижает уровень роста другой. Они могут сделать это, поедая обеды соперников, вторгаясь на их территорию или включая свои магнитофоны на такую громкость, чтобы все соперники лишили себя жизни. Вариантов достаточно.

Сосуществование, господство и бистабильность

Гаузе определил три возможных результата войн простейших организмов:

■ Два вида вторгаются на территорию друг друга одновременно. Границы между ними стираются, и они приходят к сосуществованию на одном и том же пространстве.

■ Только один вид вторгается на территорию другого. В результате он становится господствующим. Оккупированный вид уничтожается.

■ Ни один из видов не переходит границу. Так же как во время недавней «гонки вооружений», между ними существует баланс сил, обеспечивающий мир. Биологи называют это состояние бистабильностью.

Экологические ниши и пеночки Макартура

В экологии ниша — это не только место, где живет определенное существо. Это еще и способ заработать себе средства к существованию —специализированный способ добывания ресурсов, конкретная работа или, с легкой руки Дарвина, «место в экономике природы». Эколог Роберт Макартур доказал, что для пеночек ель — это не просто дерево, фактически это ниша для нескольких разных видов птиц. Разумеется, каждому из них отведена определенная часть дерева, с которой они поступают по-разному. У каждой из пеночек есть собственная маленькая специализированная экологическая ниша*.

Ученым чрезвычайно трудно очертить границы между экологическими нишами, но сам принцип понятен и полезен: каждая отдельная ниша поддерживает только один специализированный тип растения или животного. Хочу обратить ваше внимание на то, что специализация проходит на очень высоком уровне и что каждое существо производит в определенном месте только одно определенное действие. Пеночки из лесов северо-восточной части Соединенных Штатов твердо убеждены в справедливости закона разделения труда Адама Смита и в том, что подобная специализация способствует повышению продуктивности.

* Р Г Макартур, статья «Популярная экология некоторых видов пеночек из северо-восточных хвойных лесов» (R. H. MacArlhur. «Popular ecology of some warblers of northeastern coniferous forests» // 1958, Ecology, 39. P. 599-619).

Ищите уникальные ниши

Первый урок из Принципа Выживания Путем Дифференциации Гаузе заключается в том, что ваши конкуренты должны хотя бы немного отличаться от вас. Вы можете принадлежать к одному семейству, но к разным видам. Помните, что на земле обитает примерно 30 миллионов видов, поэтому задача сделать вашу фирму отдельным видом, если она еще таким не является, не выглядит невозможной. Если два организма одного вида оказываются на одном участке с ограниченными возможностями рынка (количеством пищи), они вступают в схватку и погибают. Если они принадлежат к разным видам, то смогут сотрудничать и выжить вместе.

Пеночки Макартура находят различные участки ели, потому что принадлежат к разным видам. Каждый из них нашел себе уникальную нишу, у каждой собственный участок дерева.

Следовательно, вашей фирме нужны уникальные ниши, места, которые не станет использовать никто другой, потому что они не совсем такие, как вы. «Местами» можно считать особую категорию потребителей или географические рынки, каналы распределения, продукцию, технологии или любые другие параметры дифференциации, но по крайней мере один из них должен быть уникальным и принадлежать исключительно вашей фирме. В противном случае вы будете принадлежать к одному виду с вашим конкурентом и приметесь вытеснять друг друга на рынке, который станет эквивалентом банки Гаузе.

Брюс Хендерсон, в прошлом блестящий студент-биолог, нашедший свою уникальную нишу основателя консалтинга по вопросам «интеллектуальных» стратегий, очень точно сформулировал эту проблему:

« У преуспевающих конкурентов всегда есть уникальное преимущество над всеми остальными конкурентами в конкретных комбинациях времени, места, продукции и потребителей. Различия между конкурентами не обязательно должны быть очевидными. Но конкуренты, зарабатывающие себе на жизнь точно таким же образом в том же самом месте и в то же самое время [процветания не добьются] "*.

Кто кого может оккупировать?

В любой конкурентной борьбе Принцип Конкурентного Исключения Гаузе выводит на первый план симметричность или асимметричность процесса. Ваша фирма окажется в невыгодном положении, если ваш соперник вторгнется на ваше пространство, а вы не сумеете перейти на его территорию. (В этом, кстати, заключается организационная идея, стоящая за доской игры в «мировое господство», имя которой Риск.) Если вы оказались в этом положении, скорее выходите из него! Вы обязаны найти другую нишу, иной способ заработать себе на жизнь. Если вы не можете этого сделать, а ваш бизнес еще приносит прибыль, продавайте его, пока не поздно!

Посмотрите на то, что случилось с британской мотоциклетной промышленностью в 1970-х годах. У концерна Honda были два уникальных рынка, на которые британским производителям пути не было: большой японский рынок и рынок легких мотоциклов (разумеется, они пересекались друг с другом, но были различны по концепции, а за пределами Японии разделялись и географически). Поначалу у британцев был отдельный рынок — рынок тяжелых мотоциклов. Но отношения между британцами и японцами были асимметричны. Британцы не могли выйти на рынки японцев, так как их мотоциклы были большими и мощными, а переделывать их на маленькие было слишком сложно. Но японские мотоциклы были сконструированы с учетом использования стандартных модулей, и их мощность можно было увеличивать. Кроме того, мотоциклы Honda были дешевле даже с учетом затрат на транспортировку и торговых издержек, что стало еще одной причиной асимметрии.

Пока японцы не проникли на британский рынок мотоциклов, британская промышленность чувствовала себя в безопас-

* Брюс Хендерсон, Карл Стерн и Джордж Сталк-мл. Перспективы стратегии (Bruce Henderson, Carl W. Stern and George Stalk Jr. Perspectives on Strategy. 1998, John Wiley and Sons, New York).

ности. Даже после того как они появились на британской территории, это не создало серьезных проблем. Они продавали только «игрушечные» модели, и часто людям, которые никогда в жизни и мечтать не могли о мотоцикле. Если бы британским производителям кто-нибудь рассказал о простейших организмах Гаузе, они смогли бы узнать свою судьбу. Помочь им выжить могла только разработка уникальной ниши, куда японцы не смогли бы проникнуть, — как поступила BMW со своими ультракомфортабельными мотоциклами. К 1980 году британская мотоциклетная промышленность испытывала серьезные затруднения.

Если ваша фирма может оккупировать рынок конкурента, а он это сделать не в состоянии, смело двигайтесь вперед. В этом случае за последствия можно не опасаться.

Бистабильность лучше, чем сосуществование

Исследования Гаузе установили интересный контраст между бистабильностью и сосуществованием. Сосуществование — это реальная конкуренция, когда каждый может вторгнуться на чужую территорию. В состоянии бистабильности соперники этого сделать не могут — это иллюзорная конкуренция.

Бистабильность предполагает, что две популяции в действительности не являются конкурентами. Они обе не допущены на чужую территорию. В бизнесе это дело обычное. Индустрия может являться конкурирующей, но при этом у каждого из конкурентов разные потребители, каналы сбыта или же они окружены барьерами других дифференцирующих факторов. Внутри каждого сегмента разные фирмы могут наслаждаться высокими рыночными долями и значительными прибылями. Каждый раз, когда вы встречаете высокоприбыльный бизнес, такой как профессиональный консалтинг, вы находите рынок, на котором у каждого из конкурентов очень узкая специализация и каждый владеет значительной долей собственной ниши. Умные игроки стараются сохранить этот статус-кво.

С другой стороны, рынок, характеризующийся большим количеством сосуществующих конкурентов, предрасположен к патовой ситуации в плане конкуренции. Ни у кого нет своей территории. Рыночная доля теряет свое значение. В таких случаях борьба за потребителя приносит убытки каждому из конкурентов.

У игроков в сосуществование есть только одна надежда. Они должны признать существующее положение вещей и заключить договор между всеми конкурентами, позволяющий существовать самому и давать жить другим. «Ценовых войн», агрессивных маркетинговых кампаний и решительных действий любого рода следует избегать как чумы. Чтобы вырваться из замкнутого кольца сосуществования, необходимо разработать сегмент рынка, где можно вести борьбу за господство. Таким образом, мы вновь возвращаемся к начальной точке, к необходимости перемен.

Переход от сосуществования к бистабильности

Если вы попали на рынок сосуществования, то вполне можете вырваться из этой ловушки и организовать собственный «би-стабильный» рынок.

Индустрия авиаперевозок— это в целом хороший пример сосуществования. За исключением случаев, когда закон ограничивает количество конкурентов на любом рынке, стабильных прибылей ожидать трудно. Без регулирования каждая авиалиния может оккупировать потребительский рынок любой другой. Каждое нововведение, такое как, например, бесплатные напитки для пассажиров самого дешевого класса, можно легко перенять. Только тарифные структуры византийской сложности оберегают авиакомпании от убытков.

Однако тарифы Становятся все более прозрачными, по мере того как умудренные опытом потребители используют Интернет для поиска самых низких цен. Но даже в индустрии авиаперевозок можно избежать сосуществования, совершив нечто радикально новое.

Возьмем, к примеру, компанию Southwest Airlines. Она не следует стандартной системе маршрутов, проходящих через

базовые крупные аэропорты. Она избегает продолжительных рейсов, не организует питания для пассажиров в полете и не переправляет транзитный багаж. Там существует только один класс, частые рейсы между несколькими тщательно подобранными городами, сокращенное время регистрации, автоматизированная продажа билетов и низкие цены. У нее парк однотипных машин «Боинг-737», что снижает эксплуатационные расходы и риск задержек. Ее услугами пользуется определенная категория путешественников, способных оценить удобства компании.

Другие компании не могут копировать Southwest: ни на одной из ее линий нет места еще для одной такой же компании, к тому же конкуренты не готовы предпринять что-либо подобное. Таким образом, Southwest создала собственный «би-стабильный» рынок и может получать высокие прибыли, несмотря на низкие цены. Преимущество в том, чтобы добиться коэффициента использования, невозможного при сосуществовании.

Иметь один ключ к успеху в индустрии опасно

Исследованные Гаузе войны в пробирке раскрыли еще один удивительный факт. Если проблема заключалась в недостаточности только одного ресурса, источника пищи или воздуха, один из видов всегда становился господствующим. Сосуществование или бистабильность устанавливались только в том случае, если существенным становился больше чем один лимитирующий фактор.

Параллель с корпорациями? Когда имеет место конкуренция только по одному параметру. Если значение имеет только цена, то корпорация с низкими издержками просто обязана выиграть. Если главным требованием является качество, то господство обеспечено поставщику более качественной продукции. Если же все зависит от новизны, как это бывает в мире моды, то власть достанется самому стильному.

В чем же смысл? Если вы оказались на рынке, где конкуренция ведется только по одному параметру, а в этой области вы недостаточно сильны, вам следует создать отдельный сегмент, в котором определяющее значение будет иметь другой фактор. Если вы не можете это осуществить, а рынок не приносит вам прибыли (как это, скорее всего, и может оказаться, если вы правильно просчитаете прибыльность), тогда вам лучше уйти.

Дифференциация - это набор действий, которые приведут вас в «Уникумленд"

Дифференциация и специализация — это разные понятия. Первое понятие более общее. Дифференциация предполагает, что вы не просто специализируетесь; чтобы успешно дифференцироваться, вы находите рыночное пространство, где уровень вашей производительности наиболее высок по сравнению с вашим самым серьезным конкурентом и по сравнению с любыми другими областями, в которых вы можете специализироваться. Потом вы прикладываете максимум усилий, чтобы изменить способ, которым зарабатываете на жизнь, и сделать его максимально непохожим на все остальные. Фактически вы акцентируетесь на разнице между вами и вашим ближайшим конкурентом, пока не найдете собственную уникальную нишу.

Дифференциация — это не состояние. Это действия, направленные на усиление различий.

Подумайте, как вам еще больше дифференцировать вашу фирму от ближайшего конкурента (в каждой из областей, где у вас есть «ближайший конкурент") по каждому из следующих четырех параметров:

■ тип потребителей;

■ тип товара или услуги;

■ география;

■ степень добавленной стоимости.

Увеличивайте расстояние между вами и ближайшим соперником до тех пор, пока не станет ясно, что у вас больше нет ближайших соперников.

И если это произойдет, значит, вы уже прибыли в счастливую страну Уникумленд.

Резюме

Принцип Выживания Путем Дифференциации Гаузе говорит нам, что мы не можем надеяться на процветание, если зарабатываем себе на жизнь тем же способом, в то же время и в том же месте, что и наши конкуренты.

Принцип Конкурентного Исключения Гаузе состоит в том, что если один вид может вторгнуться на территорию другого, а тот не может этого сделать, то первый из них становится господствующим. Следовательно, вы не должны приходить на те рынки, где не можете оккупировать часть территории конкурента, а он в состоянии захватить вашу. Если вы уже на таком рынке, уйдите. С другой стороны, если вы можете оккупировать рынок конкурента, а он этого сделать не может, двигайтесь вперед.

Конкурентное исключение, кроме того, предполагает возможность мнимой или иллюзорной конкуренции, когда каждый игрок не допускается на территорию соперника. Такое состояние называется бистабильностью и обычно представляет собой наилучший вариант. Менее перспективным является состояние сосуществования, при котором каждый игрок может вторгнуться на чужую территорию.

Третий — и последний — принцип Гаузе заключается в том, что при наличии одного ресурса первостепенной важности один вид —тот, который сумеет его монополизировать, —обязательно становится господствующим, а все остальные виды будут уничтожены.

Аналогию этому положению можно найти в бизнесе, где на некоторых рынках имеет значение только один критерий, и фирма, сумевшая лучше других приспособиться к основному требованию, становится господствующей. Если вы находитесь на таком рынке и не являетесь лучшим в том отношении, которое больше всего интересует потребителей, тогда либо ищите сегмент с другим главным параметром потребительского спроса, которому вы соответствуете лучше других, либо уходите.

Теория экологических ниш утверждает, что существует поразительно большое количество способов заработать на жизнь и что идеальное положение — это владение собственной нишей, где никто другой не зарабатывает деньги тем же способом и в то же время. Тогда у вас не будет конкурентов. Вы будете уникальны.

Руководство к действию

Дифференцируйтесь. Вложите всю энергию и ресурсы в области, где вы значительно отличаетесь от всех соперников.

Систематически увеличивайте степень отличия от вашего ближайшего соперника по всем четырем направлениям (тип товара или услуги, тип потребителя, географический рынок и степень добавленной стоимости). Поставьте себе цель стать уникальным, то есть не иметь соперников.

Уйдите из областей бизнеса, где конкуренты могут вступить на вашу территорию, а вы этого сделать не можете. Если вы можете оккупировать территорию конкурента, а он не в состоянии осуществить подобное, смело двигайтесь вперед.

Избегайте областей бизнеса, где царит сосуществование: где каждый может переманить чужих потребителей. Если вы работаете на рынке сосуществования, превратите его в бистабильный, отыскав необычный подход, который привлекателен для потребителей и не может быть сымитирован никем из конкурентов. Если вы не в силах этого сделать, а сосуществование привело вас к патовой ситуации, постарайтесь не усугублять ситуацию и не создавать проблем другим.

В любом бизнесе, где имеет значение только один критерий (например, цена, качество или услуга), и вы лучше остальных соответствуете ему, бросьте все силы на борьбу за господство. Увеличьте расстояние между вами и конкурентами именно в этом направлении. Если вы оказались в таком бизнесе и при этом не можете соответствовать ключевому критерию лучше остальных, найдите другой сегмент (внутри или снаружи уже существующего сегмента), где потребительский спрос усилит ваши позиции. Если вы не можете найти такой сегмент, уходите.

>

4

ОБ ЭВОЛЮЦИОННОЙ ПСИХОЛОГИИ

За каждым преуспевающим мужчиной стоит удивленная женщина.

Мэрион Пирсон, супруга премьер-министра канады

Познакомьтесь с флинтстоунами - в офисе

Одной из увлекательнейших научных дисциплин, появившихся в последней трети XX столетия, является Эволюционная Психология, смесь генетики, антропологии, палеонтологии, нейропсихологии и социальной психологии. У эволюционной психологии, формы неодарвинизма, примененной к изучению человеческого поведения, есть несколько размышлений, пригодных для бизнеса.

Периодически нарушаемое равновесие

В 1972 году два биолога-эволюциониста, Стивен Джей Гоулд из Гарвардского университета и Найлз Элдредж из Американского музея истории природы, выдвинули идею Периодически Нарушаемого Равновесия. Эту теорию мы рассмотрим более детально в главе 11, а пока вам полезно будет узнать, что она

помогает понять, почему наши гены порой не успевают за переменами в обществе. Согласно теории периодически нарушаемого равновесия, эволюционный процесс складывается из длительных периодов относительного покоя и стабильности, прерываемых короткими периодами быстрых изменений.

Одним из таких периодов нарушения равновесия в истории является исчезновение динозавров. Они господствовали на планете 130 миллионов лет, а затем либо исчезли, когда столкновение Земли с кометой вызвало массовое извержение вулканов и вырвавшаяся в атмосферу серная пыль надолго закрыла нашу планету от солнца, либо, что более правдоподобно, постепенно превратились в птиц. В любом случае, перемена бьша довольно значимая!

Нечастые периоды нарушения равновесия в жизни человечества и теория эволюционной психологии

Бизнес, общество и технология, похоже, тоже развиваются по принципу периодически нарушаемого равновесия, хотя и в другом временном масштабе. Карл Маркс разделил историю на три фазы — феодализм, капитализм и социализм — и предсказал, что переход от второго этапа к третьему будет быстрым. Более традиционные историки выделяют всего два периода нарушения равновесия в истории человечества: переход первобытного человека от охоты и собирательства к сельскому хозяйству в каменном веке и относительно недавний переход к урбанистическому, индустриальному обществу.

Все происходило следующим образом. Первобытные люди появились примерно 200 000 лет назад. Они занимались охотой и собирательством, жили родовыми общинами и развивали в себе качества, необходимые для этого образа жизни. Затем, всего 7000 лет назад, начало развиваться сельское хозяйство, что привело к появлению совершенно другого общества. Немногим более 200 лет назад промышленность и торговля начали брать верх над сельским хозяйством. Условия жизни людей радикально изменились. До начала XVIII века почти все жили в деревнях, под постоянной угрозой недоедания. Главными средствами добычи пропитания были лошадь, телега и мускульная сила человека. Мы недооцениваем экстремальность недавнего перехода к урбанистическому и в целом преуспевающему обществу, которое использует силу машин и человеческого мозга.

Так или иначе, со времен каменного века условия нашей жизни радикально изменились. Но сами мы нет. Эволюционные психологи утверждают, что мы действуем по «программам», которые были написаны еще для первобытных общин охотников-собирателей. Мы все еще настроены на жизнь в каменном веке. Почему? Да потому что 7000 лет (а тем более каких-то 200) недостаточно для того, чтобы человеческая эволюция произвела генетические качества, соответствующие новым внешним условиям. Как говорит по этому поводу Эд-монд О. Уилсон:

«Культура охотников-собирателей Калахари сильно отличается от культуры [современных] парижан, но различия эти в первую очередь —результат дивергенции в истории и окружающей среды и по своей природе не являются генетическими».

В каких же отношениях мы остаемся пленниками каменного века? Эволюционные психологи говорят, что наши эмоции преобладают над разумом. Мы с безнадежным упорством демонстрируем признаки первобытного поведения: доверяем первому впечатлению, бьем себя в грудь, разводим семейственность, избегаем посторонних, поддаемся стадному инстинкту, сплетничаем, создаем неформальные иерархии, бездумно следуем за признанными лидерами и (лично я готов с этим поспорить) стараемся подражать сексуальным стереотипам. Мы знаем, что подобные привычки примитивны и часто приносят вред нам самим и окружающим. Умом мы понимаем, что такие поступки больше присущи каменному веку, а не глобальному миру бизнеса XXI столетия, но мы ничего не можем с этим поделать. Мы запрограммированы быть теми, кем делают нас наши гены, — людьми каменного века*.

Многие ученые с пренебрежением относятся к эволюционной психологии, а между тем она успела собрать в свою поддержку значительное количество фактов**. Замечания этой науки по поводу деловой жизни весьма актуальны и полезны.

Неврология человека каменного века

С точки зрения эволюционной психологии, в поведении человека можно выделить четыре основных характерных признака:

■ Преобладание эмоций над рассудком.

■ Предсказуемо примитивное поведение.

■ Стремление избежать риска.

■ Отчаянная борьба при возникновении серьезной опасности.

Преобладание эмоций над рассудком

Инстинкты осторожности были крайне необходимы для жизни на просторах первобытных саванн и позднее, в степях ледникового периода, по которым разгуливали мамонты. Опасность

* Реальную проблему, по мнению эволюционных психологов (несмотря на то что они часто очень осторожны в своих оценках), представляет не столько женщина каменного века, сколько мужчина. Эволюционной психологии присуща старомодная дискриминация по полу, потому что один из ее постулатов заключается в том, что сексуальные роли тоже жестко запрограммированы, и мы не в силах полностью от них избавиться. Присущий мужчине каменного века стиль мачо еще больше неуместен в современных условиях, чем пассивное и робкое поведение женщин. Следовательно, женщины объективно более приспособленны к бизнесу, чем мужчины. Но так как мужчины доминируют в организациях и устанавливают правила, то женщинам трудно адаптироваться к ним и разбить стеклянный потолок. Возможно, этим объясняется то, что женщины часто добиваются успеха как предприниматели, но при этом очень редко оказываются у руля большого бизнеса. ** Стивен Линкер. Как работает разум (Steven Pinker. How the Mind Works. 1997, Norton, New York). Матт Ридли. Истоки добродетели (Matt Ridley. The Origins of Virtue. 1996, Viking/Pinguin, New York/London). Роберт Райт. Нравственное животное (Robert Wright. The Moral Animal. 1994, Little, Brown, New York). См. также замечательную статью, из которой почерпнуты многие идеи этой главы: Най-джел Николсон. «Насколько жестко запрограммировано поведение человека» (Nigel Nicholson. «How hardwired is human behavior?» // Harvard Business Review, July-August 1998).

подстерегала охотников-собирателей со всех сторон: она исходила от хищных саблезубых тигров, львов, волков и медведей; на них нападали воинственные соседи, да и сама природа могла их утопить, заморозить или изжарить. Хорошие инстинкты спасали жизни людей. Те, у кого инстинкты были лучше, передавали больше своих генов, поэтому задача выживания требовала максимального оттачивания инстинктов. Эмоции были и остаются первой реакцией на все, что мы видим или чувствуем.

Следовательно, утверждают эволюционные психологи, при получении обратной связи, особенно если в ней присутствует негативный элемент, нам не свойственно первым делом обдумать ситуацию. Вместо этого мы реагируем эмоционально. Точно так же мы относимся к людям, спрашивая себя: «Нравится ли этот человек мне?». Вместо того, чтобы спросить: «Есть ли от него польза компании?» или хотя бы: «Может ли он быть мне полезен?».

Нами легко манипулировать, даже когда мы осознаем, что нами управляют, потому что эмоциональность для нас намного важнее холодного рассудка.

Предсказуемо примитивное поведение

Сотрудничество, дележ добычи, специализация и дружелюбие

Одной из важнейших особенностей психологического портрета охотника-собирателя была предрасположенность к жизни в довольно больших группах и к сотрудничеству с остальными членами общины. Homo sapiens возник как в высшей степени общественное животное, похожее на гиен и львов, только намного более общительное. Победители эпохи каменного века жили большими родовыми общинами, и, если верить Робину Данбару, психологу Ливерпульского университета, они достигали по численности 150 человек*. Доктор Данбар также утвержда-

* Робин Данбар. Приглаживание, сплетни и эволюция языка (Robin Dunbar. Grooming, Gossip and Evolution of Language. 1996, Fabcr & Fabcr, London).

ет, что у приматов чем больше стая, тем больше мозг. Антропологи пришли к выводу, что даже среди примитивных обществ (в наиболее богатых и развитых из них) было больше всего социальных ролей.

Дележ пищи был у охотников-собирателей основой сотрудничества и обмена. Люди, которым удавалось выживать, процветать и передавать свои гены дальше, имели навыки мирного сотрудничества и обмена. Разделение труда, по всей видимости, произошло еще в каменном веке: один человек изготовлял копья, другой выслеживал дичь, третий мастерски метал копья. Это предположение подкрепляется наблюдениями за современными охотниками-собирателями: например, в племени аче в Парагвае, которое до сих пор живет охотой и собирательством, одни мужчины специализируются на поиске нор броненосцев, а другие на их раскапывании.

Практически во всех племенах охотников-собирателей существует половая специализация: мужчины охотятся, женщины собирают. По мнению Мэтта Ридли, «женщины внимательнее, педантичнее и трудолюбивее мужчин, что позволяет им успешнее заниматься собирательством"*. (Однако есть мнение, что, помимо прочих, люди используют и такое эволюционное преимущество, как существенное сходство мужчин и женщин, позволяющее им сотрудничать и заменять друг друга, чего лишены другие виды, такие как, например, пауки, где самцы и самки совсем непохожи, или лоси и моржи, у которых разнополые животные живут в основном отдельно.)

Охотились первобытные люди в основном на очень крупных животных, поэтому успехи, надо полагать, случались не часто. В связи с этим разумно делить добычу между всеми членами общины. Дележ снижал риск кому-то остаться голодным (так как другие охотники расплачивались услугами за услуги), когда еды хватало на всех.

Сотрудничество, специализация и торговля требуют дружелюбия. В каменном веке более удачливые приходили к финишу первыми. Социальные навыки, склонность к торговле инфор-

* Матт Ридли Истоки добродетели (Malt Ridley. The Origins of Virtue. P 95).

мацией, бартеру и взаимным услугам — все это, в большей или меньшей степени, характерно для нас и сейчас.

Следовательно, дружелюбные современные организации, которые делят прибыли между всеми служащими, вполне соответствуют изначально заложенному в человека зерну. Это хорошо, что мы запрограммированы на сотрудничество, лояльность и преданность друг другу, на приветливость к потребителям и партнерам. Правда, в результате крупная организация может платить менее квалифицированным сотрудникам больше, чем они того заслуживают. Хуже всего, что нам трудно доставлять плохие новости, точно измерять вклад каждого в общее дело или избавляться от балласта. Возможно, мы запрограммированы на одинаковое отношение и выдачу «честной доли каждому», невзирая на эффективность и результаты труда.

В целом, однако, дружелюбие и сотрудничество каменного века прекрасно соответствуют требованиям современного бизнеса. То же самое нельзя сказать о других пережитках примитивизма.

Стереотипная оценка по первому впечатлению Эволюционные психологи говорят, что в условиях опасного и сложного мира каменного века было необходимо классифицировать вещи мгновенно, на основании самых общих данных. Какие ягоды можно есть, а какими можно отравиться? В каких местах лучше всего охотиться? Каким незнакомцам можно доверять? Какое решение принять? Единственным основанием для ответов служили стереотипы, основанные на первом впечатлении. Если человек выглядел приятно и действовал дружелюбно, ему, скорее всего, можно было доверять. Если нет, его можно было с большой степенью уверенности причислить к врагам.

Среди не имеющих письменности племен антропологи обнаружили такие, которые по такому же принципу классифицировали растения и животных. Это наблюдение подкрепляет гипотезу о том, что в каменном веке успешные гены передавали исключительную способность принимать быстрые и большей частью верные решения по первому впечатлению. Сидя и анализируя информацию, вряд ли можно было продлить себе жизнь.

Сегодня скорость принятия решений перестала быть решающим фактором. Нет никакой необходимости делать вывод о том, стоит ли принимать Джил на работу в первые 15 секунд собеседования. Если мы назначили часовое совещание по вопросу о создании совместного предприятия, нам нет необходимости принимать решение в первую минуту. И все же исследования показывают, что первому впечатлению мы придаем огромное значение. В свою очередь, наши мгновенные реакции сильно снижают уровень доверия и участия, проявляемый нашим собеседником, что только усиливает наше первое впечатление. Этот цикл можно прервать, только если другой человек скажет что-нибудь, с чем мы категорически не согласны. Опытные торговые агенты знают, как обезоруживающая улыбка, крепкое, уверенное рукопожатие и первая приветственная фраза могут оказаться важнее, чем подробная характеристика предлагаемого товара.

Вероятность того, что мы примем неверное решение или не сумеем рассудительно взвесить обстоятельства, очень высока только потому, что мы запрограммированы на уровне каменного века. К этому можно добавить склонность понапрасну терять время. Если мы собираемся действовать исходя из первого впечатления, то могли бы провести все запланированные встречи за максимально короткое время.

Удары в грудь и бездумный оптимизм

Когда жизнь непредсказуема и ужасна, человек, который выглядит менее испуганным и более уверенным, имеет больше шансов привлечь к себе последователей, пищу и внимание противоположного пола. Это ведет к быстрому размножению и усилению генов уверенности. Уверенность начинает цениться выше реализма и получает широкое распространение.

Следовательно, в каменном веке удары в грудь были не просто блажью, они вели к успеху.

Мир бизнеса тоже реагирует на уверенность. И все же, не смотря на то что смесь самоуверенности, умения и удачи может завести человека очень далеко, внешняя среда часто отказывается их поддерживать. В тот период, когда премьер-министр Великобритании Гарольд Макмиллан считался чуть ли не чудотворцем и получил прозвище Супермак (по аналогии с его современником суперменом), его спросили, чего он больше всего боится. Он был достаточно умен, чтобы ответить: «Событий, дорогие мои, событий». И оказался прав. События приняли совершенно неожиданный оборот благодаря его министру Джо Профьюмо, который был уличен в связи с проституткой и солгал Макмиллану и (о, ужас!) даже палате общин. Как часто эта модель повторяется в бизнесе, где карьеры наиболее уверенных в себе и преуспевающих лидеров рушатся в одночасье, особенно когда под влиянием успеха лидер и его (или ее) окружение теряют ощущение реальности?

И все же попытки обуздания уверенности с помощью реализма отрицательно сказываются на наших генах. С точки зрения результатов слепая уверенность—уже совсем не такое верное средство, как прежде. Это же относится к эгоизму и ударам себя в грудь. Раньше все это производило на нас впечатление, а теперь только раздражает. Окружающие нас условия изменились; мы остались прежними.

Пристрастие к иерархии

Все, что мы знаем о социальном укладе охотников-собирателей, свидетельствует о том, что ad hoc (созданные для конкретной цели) иерархии процветали. Стремление следовать за уверенными в себе лидерами и поиск безопасности в цепи общественных отношений представляются четко выраженными при-оршетами примитивных обществ. Богатство — вещь скользкая, и накопить его трудно, но пища, кров и секс притягивали людей к лидерам. Для тех, кто не входил в число лидеров, шансы на безопасность и достойную жизнь увеличивались по мере приближения к лидеру или получения его покровительства. Герберт Саймон, экономист и эксперт в области кибернетики, заявляет, что «покорность» у первобытных людей была способом выживания. Под «покорностью» он понимает восприимчивость к социальному влиянию и притязаниям лидеров.

Если мы запрограммированы на иерархию, то становится понятно, почему каждая революционная попытка избавиться от нее — это было во Франции, в России и продолжает повторяться в современных основанных на подчинении организациях — заканчивается возрождением иерархии в новых формах. XX век был одновременно «веком обыкновенного человека» и веком психопатических лидеров, когда более 100 миллионов человек были убиты только тремя главными психопатами (Сталиным, Гитлером и Мао). Даже в либеральном демократичном обществе и в гуманистических организациях упразднение официальных иерархий ведет к возникновению и процветанию неофициального закона «авторитетов». Статус — это одновременно желанная цель и признание заслуг.

Цитата в начале опубликованной в 1970 году сатиры Роберта Таунсенда «Вперед, организация"* напоминает нам:

И Бог создал Организацию,

И дал ей господство над человеком.

Книга Бытия 1, 30А, подпункт VIII

Постоянное стремление к иерархии может показаться анахронизмом в век «научно-технических работников». Эволюционная психология помогает нам понять, почему иерархию крайне сложно искоренить.

Конечно, степень, до которой иерархия стимулирует успех в бизнесе или препятствует ему, вопрос во многом спорный. Я посвятил этому главу 9, и, на мой взгляд, иерархия иногда исключительно полезна, особенно когда у босса появляется гениальная идея, с которой не согласно большинство сотрудников. С другой стороны, иерархия без понимания перспектив снижает жизнеспособность фирмы. Наибольших успехов добиваются те организации, которым удается сочетать диктатуру цели с демократией средств. Эволюционная психология считает, что последнее гораздо труднее первого.

* Роберт Таунсенд. Вверх по служебной лестнице (Robert Townsend. Up the Organization. 1970, Michael Joseph, London).

Конформизм и стадный инстинкт

Помимо пристрастия к иерархии, в родовой общине наблюдается тенденция к внутреннему конформизму и недоверию к чужакам. Индивиды с высоким статусом в обществе становятся примерами для подражания. В людях проявляется внутренняя склонность поступать так, как того требует иерархия. Желание самоопределиться в рамках общины ведет к сплочению перед лицом внешней опасности. В любом обществе процветают главным образом лидеры или покорные последователи. Процветающие общества всегда характеризовались чрезвычайно высоким уровнем внутренней сплоченности. Конформизм окупался.

Он продолжает господствовать до сих пор. Помимо сотен миллионов людей, которые последовали за великими психопатами XX века, отчасти потому, что так поступали все, нам достаточно только взглянуть на силу последовательных конформистских идеологий — социализма, имперского эгоизма, антисемитизма, маккартизма, религиозного фундаментализма всех мастей, — а также менее вредоносных, но таких же абсурдных явлений, как мода на галстуки-»селедки» и джинсы-клеш, как фанаты рок-звезд и футбольных команд, как политическая корректность, а также на игры биржевых акул на повышение или на понижение, чтобы воочию убедиться в немеркнущей популярности стадного инстинкта.

Все это в полной мере присутствует в организациях. Выступать против общепринятого мнения могут только отчаянные, глупые или необычайно упрямые сотрудники фирмы или подразделения. Помните вышедший в 1956 ходу бестселлер Уильяма Уайта «Человек организации"? Вспомните будоражащий читателей с 1970 года третий пункт учения Роберта Таун-сенда:

«В жизни мальчишек-курьеров, президента, вице-президента и девушек-стенографисток средней компании есть три общие черты: покорность, скука и безысходность. Их поймали в силки штатного расписания и сделали рабами правил частных и общественных иерархий, которые бездумно катятся по проторенной колее, потому что никто не может их изменить "*.

Тридцать лет спустя, после того как очередные миллиарды долларов были потрачены на разного рода гуру, консультантов и инновационные программы, почти ничего не изменилось. В 1999 году журнал для менеджеров The Antidote писал:

« Организация, построенная по промышленной модели, саботировала собственные попытки пробудить инициативность в своих людях. Несмотря на постоянно расширяющийся набор инструментов, методик и прочих достижений, исследования показали, что менеджеры... не разочаровались в этих попытках перенастройки вчерашних моделей... большинство из фундаментальных понятий, связанных с индустриальной моделью и «человеком организации», продемонстрировали высокую сопротивляемость к переменам» **.

Ричард Паскаль настойчиво доказывает, что главным уязвимым местом большинства крупных организаций является их неспособность терпеть и в своей деятельности использовать критику и конфликты. По оценке Паскаля, приведенной в его книге «Менеджмент на грани: как самые разумные компании используют конфликты, чтобы оставаться лидерами"***, примерно в половине случаев возникновения разногласий их потенциальная ценность теряется, потому что конфликты сглаживаются и спускаются на тормозах. В результате организации получают возможность игнорировать важные аспекты реальности.

* Роберт Таунсенд. Вверх по служебной лестнице (Robert Townsend. Up the Organization. 1970, Michael Joseph, London).

** Журнал The Antidote, № 19, 1999, c. 10. В статье кратко изложены взгляды Сумантры Гошала и Кристофера Бартлетта, авторов книги «Индивидуализированная корпорация» (Sumantra Ghoshal and Christopher A. Bartlett. The Individualized Corporation. 1998, William Hcincmann, London).

·** Ричард Паскаль. Менеджмент на грани (Richard Pascale. Managing on the Edge. 1990, Simon & Schuster, New York).

Враждебность к чужакам

Обратной стороной силы и конформизма общины является ее враждебность к посторонним. Как отметил Дарвин, это тоже способствовало выживанию:

«Племя, включающее множество членов, которые, обладая высокой степенью патриотизма, верности, покорности, отваги и симпатии, всегда готовы помочь друг другу и пожертвовать собой ради общего блага, всегда одержит победу над другими, и это будет естественным отбором"*.

Проведенные Маттом Ридли исследования примитивного человека привели его к аналогичному заключению:

«Одно из правил эволюции... состоит в том, что чем сильнее в общинах развито сотрудничество, тем яростней битвы между ними. Мы [люди] входим в число самых сотрудничающих и коммуникабельных существ на планете, но при этом мы еще и самые воинственные»**

Опыт подсказывает, что только торговля и ослабление эксклюзивных национальных признаков могут сохранить мир. Войны на земле продолжаются, несмотря на объективную истину, которая заключается в том, что захват территорий перестал быть целесообразным или необходимым способом обогащения. Склонность к проявлению индивидуальности группы и кровавым конфликтам с соперничающими группами присутствует в нас до сих пор, особенно среди молодежи, и сублимируется в демонстрациях, соперничестве футбольных фанатов, а также в конкуренции в сфере бизнеса.

Но давайте ограничимся бизнесом и посмотрим, можно ли извлечь какую-нибудь пользу из демонизации отдельных конкурентов или нелепо популярных военных аналогий? Как от-

* Чарлз Дарвин. Происхождение человека и половой отбор. 1871.

** Матт Ридли Истоки добродетели. С. 193.

мечает Джон Кэй, мы говорим о «лимонадных войнах», но даже «в самых диких фантазиях фирме Pepsi никогда не придет в голову, что конфликт может закончиться вторым поджогом ее головного офиса в Атланте"*. К счастью, конкуренция в бизнесе — это вовсе не война. На войне обычно побеждает более сильный воин, уничтожающий неприятеля. В бизнесе допускается процветание двух или больше конкурентов, а уклонение от прямой конкуренции может оказаться более эффективным, чем попытка нанести конкуренту прямой удар. Разрушительная стратегия используется крайне редко, и даже в этих случаях она может оказаться контрпродуктивной. В бизнесе всегда существует третья сторона — потребитель, который решает, кому достанется победа: на войне такая могущественная третья сила отсутствует. Мысль о том, что бизнес любит войны, настолько нелепа, что мы можем объяснить привлекательность этой аналогии, равно как привлекательность самой войны, только присутствием в нас пережитков каменного века, когда воинственность, сила и деструктивное поведение окупались сторицей.

Привычки неолита живучи. Сплоченность в рамках функции, подразделения или команды построить легко, но как часто производство находится в близких отношениях с рынком или наоборот? Живучесть первобытного соперничества должна заставить нас задуматься о том, почему организация, составленная из нескольких сплоченных групп, не всегда может быть менее эффективной, при прочих равных условиях, чем организация, состоящая из одной гомогенной группы.

Стремление избежать риска

Эволюционные психологи говорят, что охотники-собиратели шли на риск только в тех случаях, когда их мир готов был рухнуть. Они считают, что сама человеческая природа объясняет, почему сегодня мы питаем неприязнь к риску, когда можем себе его

* Джон Кэй, статья «Тотальная война и менеджеры с Марса» {John Kay. «Total war and managers from Mars» // 1999, Financial Times, August 4).

позволить, но, как только дела начинают принимать ненужный нам оборот, начинаем рисковать безоглядно.

Прежде чем мы решимся идти на риск, нам требуются прочные гарантии безопасности. Это очень хорошо заметно в поведении детей. Эксперименты в области детской психологии показывают, что дети, начинающие ходить, отваживаются идти в разведку, только если мама рядом.

У охотников-собирателей подобных гарантий безопасности не было. Когда у них была еда, они не отходили далеко от дома, пока голод снова не заставлял их выйти на охоту. Риск потерять все был слишком велик. Их меньше всего прельщала перспектива быть съеденным львом или стать жертвой собственной добычи. Отсутствие безопасности заставляло охотников-собирателей избегать риска.

В наши дни мы часто находимся в большей безопасности, чем охотники-собиратели, но все равно неохотно идем на риск, даже когда он не таит в себе ни малейшей угрозы для жизни. Решение покинуть уютный корпоративный дом, сменить профиль работы в рамках существующей фирмы, выйти на другой сегмент потребительского рынка или даже бросить вызов боссу может в реальности оказаться не таким уж рискованным. Обычно жизнь предоставляет нам несколько способов заработать себе средства к существованию.

И все же мы склонны преувеличивать реальную степень риска. Вполне возможно, что это нежелание рисковать унаследовано нами от каменного века.

Антипатия к риску изначально заложена в большинстве областей современного бизнеса. Мы говорим о «премии за риск», будучи убеждены в том, что дополнительный риск должен вознаграждаться пропорциональным увеличением прибыли. Эта концепция весьма любопытна, если учесть тот факт, что для большинства солидных инвесторов риск вполне позволителен и что они могут удержать его в приемлемых рамках, вложив капитал в разные предприятия или застраховавшись от потерь. Следовательно, в определенной степени им нужно беспокоиться лишь о проценте прибыли, а не о вероятности ее получения. И если риск можно уменьшить путем диверсификации инвестиционного портфеля, то почему повышенная активность должна вознаграждаться «премией за риск"?

Как пример подобного парадокса можно взять акции и облигации (ценные бумаги с фиксированным процентом). В XX веке годовая доходность акций была примерно на 6 процентов выше, чем у облигаций, так как работа с акциями считалась более рискованной. И все же фактический «риск» того, что за любой 10-летний период доходность акций окажется ниже, чем у облигаций, оказался незначительным. В действительности риск получения более низких доходов почти всегда был выше у облигаций, чем у акций. Этот парадокс можно объяснить лишь атавистической антипатией к риску. Нам трудно осознать, что неуверенность не обязательно связана с реальным риском. Неуверенность может оказаться исключительно надежным фактором: где еще процент доходности так же высок и постоянен, как в игорном бизнесе? Размещение большого количества ставок, как это делают владельцы казино, на деле не слишком рискованно.

Рынок рисков в значительной степени иллюзорен. Благодаря нашему нежеланию рисковать премии за риск всегда больше, чем они того заслуживают. Индивидуальные предприниматели, бесспорно, рискуют, но, как правило, только когда уверены, что успех намного превзойдет неудачу, как по значительности, так и по вероятности. Общеизвестно нежелание организаций и тех, кто в них работает, идти на риск, несмотря на многочисленные свидетельства того, что удача в бизнесе все чаще сопутствует храбрым.

На быстрорастущих рынках, особенно там, где используются сетевые методы, только крупные ставки обеспечивают высокую вероятность выигрыша. Авансовые платежи могут быть очень большими, что связано с высокими постоянными издержками. Риск тоже велик, потому что каждый сегмент бизнеса поддерживает только одного победителя. Но, с другой стороны, дополнительные издержки в таком бизнесе обычно очень низки (иногда практически равны нулю, а в ряде случаев даже отрицательны). В случае успеха доходы могут оказаться астрономическими, не идущими ни в какое сравнение с затратами, даже с общей суммой затрат всех претендентов, как победителей, так и побежденных. Обычно в таких ситуациях проявляется преимущество первого хода, и первому игроку, ушедшему в заметный отрыв (необязательно тому, кто сделал первый ход), обычно удается сохранить лидерство и даже нарастить преимущество. Таким образом, для индивидуального игрока риск мелких инвестиций может в действительности оказаться намного выше, чем риск крупных инвестиций. Часто разумному игроку приходится выбирать между крупной ставкой и пасом.

Писатель Томас А. Стюарт, редактор журнала Fortune, советует фирмам не пытаться избегать риска. Он говорит, что менеджмент информационных продуктов напоминает работу букмекера, который всегда в выигрыше. Компании должны формировать портфель идей, в котором риск одновременно максимизирован и диверсифицирован. Не складывайте все в одну корзину, но старайтесь играть по-крупному*.

Отчаянная борьба при возникновении серьезной опасности

Примитивный человек отказывался рисковать и отчаянно сражался, когда на карту была поставлена его жизнь. Паника часто оправдывала себя. Самые безумные воители выживали чаще, и поэтому привычка яростно защищаться от опасности стала частью нашей генетической конституции.

Сегодня функциональность такого поведения заметно снизилась. При объявлении массовых увольнений, когда никто не знает, кому повезет остаться на рабочем месте, очень часто резко возрастает производительность. При закрытии фабрики отдельные работники могут проявлять признаки истерии или агрессивности. Когда нормальный здравомыслящий человек попадает в сложную дорожную ситуацию, он может внезапно впасть в .дорожную ярость» или панику. Повышенная производительность, обвинение руководителей и атаки на коллег-автомоби-

* Доклад на конференции Общества стратегического планирования «Не пытайтесь минимизировать риск», январь 1999. См. также Томас А. Стюарт. Интеллектуальный капитал: новое богатство организаций (Thomas A. Stewart Intellectual Capital: the New Wealth of Organizations. 1998, Nicholas Brealcy).

листов — все это примеры отчаянной борьбы в условиях опасности, но последние два никогда не спасают положения, и даже первый не всегда. Современный мир — это не саванны каменного века.

Другим интересным примером являются азартные игры. Те, кто выигрывает в казино по небольшой ставке, обычно сразу обменивают фишки на наличные. Игроки, начинающие проигрывать, переходят заранее установленные лимиты потерь и проигрывают все, что у них есть, в безумной попытке вернуться к тому, с чего начали.

На фондовом рынке подобное поведение часто демонстрируют индивидуальные инвесторы. Когда их акции поднимаются, они хотят тут же зафиксировать прибыль. Если акции падают в цене, новички почти всегда продолжают цепляться за них, стараясь избежать серьезных потерь. Часто они даже пытаются бороться, собирая средства на скупку обесцененных акций. Однако профессиональные инвесторы обучены прямо противоположному подходу. Чаще всего лучше не пытаться бороться с рынком, а забрать прибьшь и сократить убытки. Торговые фирмы и управляющие фондами часто имеют строгие инструкции действовать именно таким образом. Им приходится так поступать, потому что человеческой натуре свойственно двигаться в противоположном направлении. Когда мы терпим серьезные убытки, нас обуревает желание идти ва-банк. Вот почему мошенник Ник Лизон смог поставить на колени знаменитый Barings Bank.

Дальнейшие выводы на тему наших иррациональных отношений к тому, что мы имеем, чем рискуем и чего заслуживаем, предлагают нам традиционная психология, биология и теория игр. Я выбрал три примера из области бизнеса, иллюстрирующих и до определенной степени подтверждающих некоторые находки эволюционной психологии.

Собственники и захватчики

Один из увлекательных выводов биологии и теории игр связан с соревнованием между владельцами территорий и захватчиками. Фактор собственности дает психологическое преимущество, которое не зависит от относительной силы.

Если две одинаковые бабочки борются за освещенную солнцем полянку, они какое-то время кружат вокруг нее, после чего захватчик обычно улетает. Но если обе бабочки уже живут на этом участке, то соревнование занимает довольно много времени, и шанс победить есть у каждой. Эксперименты с бабуинами выявили ту же модель: у собственника больше шансов на победу, даже если он уступает в силе. Причина заключается в силе стремления держаться за то, что у тебя уже есть, и слабости желания осваивать новые территории*.

Эффект дарения

Подобные эксперименты на людях выявили то, что психологи называют «эффектом дарения». Скажем, кому-то предложили два билета на финал спортивных соревнований. Несколько дней спустя за эти билеты предложили 200 долларов. В ходе экспериментов большинство испытуемых отказывались. Поставим эксперимент иначе: дадим объекту 200 долларов, а потом предложим те же билеты в обмен на деньги. Что, по-вашему, произойдет? Разумеется, большинство упрямцев откажется. Но столь явный парадокс легко объясняется психологией собственника. Люди стремились сохранить то, что получили сначала и, следовательно, считали своей собственностью.

Теория игр (см. главу 5) подтвердила преимущество собственника. В играх между собственниками и захватчиками существует генеральная стратегия, позволяющая в конечном итоге одержать победу в большинстве сражений. Если вы собственник, то должны обострять конфликт, чтобы отпугнуть захватчика. Если вы захватчик, обострять ситуацию не следует. Наоборот, если собственник обостряет конфликт, вам следует отступить. Собственник обязан оказать сопротивление, потому что захватчик предрасположен к отступлению. После того как

* Этот пример и идея эффекта дарения взяты из замечательной книги Карла Зигмунда «Игры жизни», глава 7 (Karl Sigmund. Games of Life. 1993, Oxford University Press, Oxford, Chapter 7).

игроки меняются ролями, происходит то же самое: собственник (в прошлом отступивший захватчик) стремится обострить конфликт и выиграть, а захватчик (в прошлом бесстрашный собственник) отступает. Выдающийся биолог Джон Мейнард Смит назвал эту модель «буржуазным» соревнованием, потому что уважение к священному праву собственности не дает конфликту развернуться в полную силу. Буржуазное соревнование есть не что иное, как скрытое сотрудничество, при котором право всегда на стороне собственника.

Нет сомнения, что знание этого факта полезно для бизнеса. В человеке изначально заложен явно запрограммированный генетический сдвиг в сторону благосклонности к собственникам, который ставит захватчиков в невыгодное положение. Этот сдвиг, возможно, связан с упомянутой выше антипатией к риску: когда у охотников-собирателей всего хватало, они не пытались бороться за большее, потому что это было слишком рискованно; но то, что у них было, они защищали отчаянно, потому что от этого зависела их безопасность. В наши дни объективных причин для такого поведения нет, но этот факт по-прежнему изобличает в нас привычки каменного века. Рассмотрим следующие выводы:

■ Так называемое преимущество «первого хода» — достаточно документированная тенденция, по которой лидирующая фирма на рынке получает больше преимуществ, чем заслуживает по своим объективным достоинствам, если не учитывать фактор первенства, — может в такой же степени объясняться психологией захватчика и собственника, как и мнением потребителя. Традиционно преимущество первого хода объясняется тем, что у потребителя новая ниша ассоциируется с первой занявшей ее фирмой. Разумеется, захватчику трудно с этим бороться. Однако если это преимущество существует главным образом в мыслях захватчика и собственника, то оно может оказаться не настолько серьезным, как кажется. Если захватчик сумеет каким-то образом оказаться в состоянии непреклонной решимости занять чужую территорию и даст ясно понять собственнику, что он не питает никакого уважения к «буржуазным» правам, то чаша весов может перевесить в его пользу.

■ Современная модель поведения предполагает, однако, что если во всех прочих отношениях силы захватчика и собственника равны, то с точки зрения мотивации явным преимуществом располагает собственник. Если собственник становится объектом нападения, даже со стороны более совершенных товаров или услуг, он должен обострять конфликт, зная, что у него есть все шансы заставить захватчика отступить.

■ В таких случаях решающее значение имеет фактор убежденности в правах собственника. Кто из двух бабочек является действительным владельцем солнечной полянки, значения не имеет. Бабочка, считающая ее своей, почти всегда победит ту, которая считает себя захватчиком. Если вы хотите, чтобы ваша фирма одержала победу на конкретном рынке, вам придется внушить вашим людям, что этот рынок ваш по праву. В подобных случаях большую пользу может принести легкая подтасовка фактов, если только вы проведете ее достаточно убедительно. Исход борьбы очень часто решает пропаганда. Люди никогда просто так не отдадут территорию, которую искренне считают своей. С другой стороны, никто не заставит их бездумно ринуться на захват владений, которые они считают чужими.

Игра в ультимативные сделки

Пытаясь объяснить, почему при совершении поступков люди используют не только рациональные, но и эмоциональные обоснования, экономист Роберт Франк обратил внимание на проблему честности и ее роль в процессе переговоров. Психологи разработали эксперимент, который назвали Игрой в ультимативные сделки.

В игре участвуют два человека, скажем, Алекс и Джастин. Алексу выдают 500 долларов, которыми он должен поделиться с Джастином. Если Джастин согласится принять то, что ему дают, они оба могут оставить деньги себе. Если Джастин откажется, оба останутся ни с чем. Сколько Алекс должен предложить Джастину?

Если Алекс и Джастин патологически «рациональны» и не позволяют эмоциям одержать верх, то Алекс должен предложить Джастину совсем немного, например, 5 долларов, а остальные 495 забрать себе. В конце концов деньги в руках у Алекса, а у Джастина есть выбор: 5 долларов или ничего. Доктор Спок наверняка посоветовал бы Джастину согласиться.

Однако эксперименты показали, что в таких ситуациях Джастин почти всегда отказывается от 5 долларов, и оба игрока уходят с пустыми руками. Совершенно очевидно, что глубоко укоренившееся в нас понятие справедливости заставляет нас считать такой неравный раздел оскорблением. Джастина больше интересует пропорциональность доли, которую он получит, чем абсолютная величина суммы.

Но это еще не все. На практике Алекс не стремится к рациональному решению и не предлагает Джастину малую толику. В подавляющем большинстве случаев человек, получивший деньги, предлагал второму игроку 250 долларов, то есть половину суммы.

Можно ли считать такое поведение пережитком дележа пищи в первобытных саваннах, где охотники наверняка делились с теми, кто не участвовал в убийстве дичи? Правда ли, что щедрость и социалистическая зависть тоже запрограммированы естественным отбором, а у эволюции просто не было времени приспособить их к современным условиям?

Ожидаем ли мы, что нам придется делиться плодами нашего труда, даже когда наши коллеги не внесли никакого вклада? И станут ли они выказывать недовольство, если не получат «справедливую» долю премиального фонда, даже если у них лично год выдался неурожайным? Мне приходилось наблюдать такое поведение много раз, когда я консультировал боссов в вопросах распределения премий. В этом году Джастин мог не принести прибыли, но не стоит демотивировать его мизерной премией. Подобное мышление имеет глубокие корни и разрушает саму идею меритократического распределения по способностям.

Я убежден в том, что любая крупная организация неизбежно демонстрирует признаки социализма, когда считает невозможным распределение вознаграждений исключительно по заслугам. Вместо этого крупный бизнес изначально предусматривает непомерно высокие доли «добычи» для посредников и вспомогательного персонала. В гигантских многонациональных корпорациях работники непроизводственной сферы, включая уборщиков, подсобников и канцелярских служащих, обычно получают значительно больше тех, кто выполняет такую же работу в компаниях меньшего размера, потому что иначе разрыв между ними и высококвалифицированными сотрудниками будет казаться слишком большим.

Перед теми, кто определяет размер оплаты труда, стоит дилемма: следует ли платить столько, сколько требуют экономические нужды и законы спроса и предложения, или мы должны поступать так, как люди (ошибочно) считают справедливым? Крупные организации почти всегда идут по второму пути. Как следствие, одна из причин популярности выведения этих категорий работников за штат в том, что это самый изящный способ решения проблемы. Если уборщики, клерки и подсобники не являются членами организации, мы можем платить им только их рыночную стоимость, независимо от того, насколько высоки заработки квалифицированного штатного персонала фирмы.

Неужели мы действительно жестко запрограммированы?

Современная наука разработала два интересных подхода, которые ставят под сомнение теорию «запрограммированности». Во-первых, резко возрос поток свидетельств того, что благоприобретенное поведение может одержать верх над инстинктами и что господство генов все больше подрывается. Второй вызов бросила совершенно новая наука нейропластика, утверждающая, что программы мозга не такие уж и жесткие, и он может быть перепрограммирован разумом.

Теория культурной эволюции у животных

Первого из этих подходов мы коснулись в главе 2. Такие биологи, как Ричард Доукинс и Э. О. Уилсон, выдвинули гипотезу о том, что в человеческом обществе благоприобретенное поведение («культура") может функционировать независимо от генов. В последнее время некоторые другие биологи пошли еще дальше и заявили, что у многих других животных, включая ряд простейших организмов, прослеживается «культурная эволюция», которая часто развивается вопреки генетическим установкам. Полученные ими экспериментальные доказательства поражают.

Канадский океанолог Хол Уайтхед предположил, что кашалоты учатся песням от своих матерей*. Как мы уже видели в главе 2, биолог Ли Алан Дугаткин доказал, что самки гуппи стремятся совокупляться с самцами, которые уже были избраны другими самками. Копируя поведение друг друга, самки даже меняются партнерами. Дугаткин показал, что у морских насекомых и многих видов птиц благоприобретенное поведение буквально захватило исконную вотчину генов**. Его вывод таков:

«Культурные нормы могут жить собственной жизнью и «разбегаться « в совершенно неожиданных направлениях, о которых никогда и помыслить не могли наши примитивные предки, скитавшиеся по саваннам Африки «.

* Филип,Коуэн, статья «Строки песни: о возможности воздействия уроков пения на эволюцию китов» (Philip Cohen. «Song lines: singing lessons could affect the evolution of whales» // New Scientist, 5 December 1998. P. 15).

** Ли Алан Дугаткин и Жан-Ги Годен, статья «Изменение выбора партнера самками гуппи в результате копирования» (Lee Alan Dugatkin and Jean-Guy J Godin Reversal of female mate choice by copying in the guppy 1992, Proceedings of the Royal Society of London, 249:179-184). См. также готовящуюся к выходу книгу Дугатки-на .Любовь у гуппи: гены, культура и наука выбора партнера» (Guppy Love: Genes, Culture and the Science of Mate Choice).

Нейропластика

Еще больший интерес представляет для нас нейропластика, утверждающая, что мозг сам может себя перепрограммировать.

Детям свойственна врожденная способность к изучению языков. Но от конкретного языка, который они будут изучать, заявляет доктор Джеффри Шварц*, зависит, каким образом их мозг станет сохранять звук. Нейропластики разгадали причину этого явления: у разных языков разная звуковая база (в этом отношении японский язык очень сильно отличается, к примеру, от английского), и каждый язык заставляет мозг составлять специальную программу для той своей части, что занимается обработкой языковой информации.

Исследования мозга показали также, что навязчивые неврозы можно уменьшить или излечить, если пациенты будут сознательно заставлять себя думать о других вещах. Мозговые информационные цепи могут быть перепрограммированы с помощью осознанных усилий. Другими словами, мозг обладает пластичностью. Кроме того, Джеффри Шварц заявляет:

«Существует разум, не зависящий от мозга... если разум способен перепрограммировать мозг, то в определенном, очень важном смысле разум является властелином мозга «.

По своей спорности нейропластика превосходит даже эволюционную психологию. Вряд ли в ближайшем будущем концепция перепрограммирования заменит теорию жесткой запрограммированности. Но как теории культурной эволюции и нейропластики влияют на то, что мы можем почерпнуть из эволюционной психологии? И можно ли найти в них что-нибудь полезное для бизнеса?

* См. готовящуюся к выходу книгу Джеффри Шварца и Шэрон Бсгли «Заботливый мозг' новые ключи к пониманию того, как разум перепрограммирует мозг» (Jeffrey Schwartz and Sharon Begley. The Mindful Brain: a New Paradigm for Understanding How the Mind Rewires the Brain). См. также статью Джози Глаузиуш «Химия навязчивых состояний» (Josie Glausiusz. «The chemistry of obsession» // Discover, June 1996, p. 36).

Трансцендентные генетические предрасположенности

Я не вижу никаких обязательных противоречий между выводами эволюционной психологии, с одной стороны, и открытиями культурной эволюции и нейропластики — с другой. Более того, с точки зрения бизнеса, эти три дисциплины кажутся мне взаимодополняющими. Объяснения человеческого поведения, представленные эволюционной психологией, вполне согласуются с деловым опытом, особенно опытом работников крупных корпораций. Это может быть случайным совпадением, но, на мой взгляд, причина заключается скорее в том, что эволюционная психология права, хотя бы отчасти. Вероятно, существует некая генетическая предрасположенность к поведению, которое имело больший смысл в африканских саваннах, чем в наши дни.

Тем не менее такая точка зрения не является несовместимой с теорией культурной эволюции. Люди могут учиться и передавать знания, а это значит, что наше поведение определяется генами во многом, но не во всем. Если мы пока не научились контролировать и корректировать все наши дисфункциональные генетические наклонности, это не означает, что мы не научимся этому в будущем, так же как мы научились приветствовать совершенно незнакомых людей. Если мы будем знать, против каких именно генетических пристрастий боремся, то наши шансы на победу в этой борьбе неизмеримо возрастут.

И, наконец, конфликт между запрограммированностью и перепрограммированием может быть совсем не таким очевидным, как кажется. Почему мы не можем одновременно действовать по жесткой программе и переписывать ее, хотя бы частично? То, что мозг не слишком пластичен, это понятно, — но почему он должен работать только по жесткой программе? И даже если мы на самом деле полностью запрограммированы, то думать по-другому может быть полезно. Мы можем изменить наше поведение, даже если не можем изменить свои гены или мозги. Я уверен в возможности эмпирически доказать, что бизнесмены-

фаталисты добиваются меньших успехов, чем те, кто верит в свободную волю.

Рискну предсказать, что руководителям предстоит еще много услышать о культурной эволюции и нейропластике. Одна из идей данной книги состоит в том, что мы выходим за рамки механистических, причинно-следственных моделей, — которые не потеряли и не потеряют своей ценности, — и одновременно осваиваем более гибкие, биологические модели. Но за горизонтом биологических моделей, возможно, располагаются ней-рологические модели, еще более свободные по форме и поддающиеся творческому манипулированию.

Как обуздать и видоизменить человека каменного века

Исходя из вышесказанного, я пришел к заключению, что мы можем обуздать и видоизменить человека каменного века и что полученный результат стоит затраченных усилий. Если мы соглашаемся с выводами эволюционных психологов, но при этом признаем возможность перемен, то почему мы должны действовать иначе? Вот несколько советов:

■ Мы должны воспринимать самих себя и наших коллег такими, какие мы на самом деле: генетическими неандертальцами, существами, выдающими себя за людей XXI века. Гены иногда помогают нам в бизнесе, например, когда способствуют сотрудничеству, но в целом только мешают: они препятствуют коммерческому прогрессу, процветанию наших фирм и карьерному росту.

■ Начинать мы должны с себя. Нам хорошо знакомо семейство Флинтстоунов, и они есть мы. Мы должны предпринимать непрерывные и активные попытки обуздать наши дисфункциональные тенденции, такие как неоправданное уклонение от риска, отрицание критики и привычка делать выводы о людях на основе первого впечатления.

■ Если мы желаем оказывать влияние на других людей, мы не можем взывать только к их разуму. Мы должны научиться апеллировать к их эмоциям. Если мы хотим руководить людьми, то должны манипулировать их примитивными пристрастиями.

Существует ряд структурных рецептов, помогающих имитировать отношения каменного века на основании фундаментального предположения, что при прочих равных условиях крупные, сложные и многопрофильные организации никогда не добиваются таких успехов, как более мелкие, простые и гомогенные фирмы.

■ Во-первых, мы должны признать, что определенный природой размер сплоченной социальной единицы составляет примерно 150 человек — численность самых крупных родовых общин охотников-собирателей. Когда в общине меньше 150 человек, каждый может быть с другим на «ты». Перси Барневик из швейцарско-шведского концерна Asea Brown Boveri (ABB) добился потрясающих успехов, разделив свою огромную империю на группы по 50 человек. Компания Microsoft пошла в этом направлении еще дальше, организуя команды от пяти до десяти человек. Мы склонны забывать, что, несмотря на все преимущества крупных фирм с глобальным охватом, 60 процентов всех работающих на планете людей трудятся на мелких и средних предприятиях, которыми часто владеет или управляет одна семья.

■ Во-вторых, фирмы, чьи размеры превышают идеальную численность родовой общины, проявляют тенденцию к разделению на отдельные функциональные, региональные и производственные «семьи», между которыми постоянно возникают столкновения. Почти универсальный опыт менеджеров показывает, что вести дела с близкородственными семьями в рамках одной организации гораздо труднее, чем с посторонними людьми, свободно выбранными каждой из семей.

■ В-третьих, размеры, сложность и гетерогенность организации ведут к неэффективности, причина которой кроется в ожиданиях и поведении ее членов.

Крупная организация объединяет больше людей, чем мелкая, что сильно затрудняет процесс оценки или измерения реального экономического вклада каждого работника. Эта техническая трудность обостряется присутствующей в организации социалистической тенденцией удовлетворения «справедливых» ожиданий работников, основанной на разделе целого пирога между членами семьи по принципу принадлежности, независимо от вклада.

Чем сложнее организация — чем шире профиль ее деятельности, чем больше у нее потребителей, поставщиков и видов продукции, — тем труднее измерить реальный вклад работников и определить размеры вознаграждения. Сложная организация, состоящая из тысячи человек, испытывает больше трудностей, чем простая с такой же численностью.

Теперь пора переключить внимание на гетерогенность, а это далеко не одно и то же, что сложность. Сложность имеет отношение к тому, чем организация занимается, а гетерогенность — к тому, чем она является с точки зрения состава работников. Гетерогенной называется та организация, которая включает много типов людей разного происхождения, образования и уровня квалификации.

Например, организация, занимающаяся 10 основными видами деятельности, такими как машиностроение, вычислительная техника, маркетинг и так далее, но состоящая исключительно из дипломированных специалистов, может быть более гомогенной, чем другая организация, с тремя приоритетными направлениями деятельности, но с тремя разными наборами образования, происхождения, национальности и стиля. Эволюционные психологи утверждают, что люди не склонны доверять выходцам из другой среды.

Эти три силы разделения и неэкономических претензий на ресурсы — размеры, сложность и гетерогенность — усугубляют друг друга. Если фирма одновременно велика, сложна и ге-

терогенна, ей придется иметь дело с огромным количеством внутренних конфликтов, которые можно уладить только дорогой ценой. Она не сможет по достоинству вознаградить реальных благодетелей среди всех своих работников, потребителей, поставщиков и других сотрудников. Простые, сфокусированные и гомогенные фирмы находятся в гораздо лучшем положении в плане возможности отблагодарить тех, кто этого заслуживает.

Кстати, стоит отметить, что малые размеры государства не сопряжены с экономическими неудобствами, возможно, потому, что эффекты масштаба гораздо менее важны, чем простота и общая однородность. Из 10 самых богатых (в расчете на душу населения) наций, не считая Соединенных Штатов, самой большой является Бельгия с населением всего в 10 миллионов человек. Из 10 стран с населением больше 100 миллионов человек только США и Япония входят в список самых богатых*.

Вспомните урок из главы 1 об эффективности изменчивости и урок из главы 2 о том, что наиболее успешные организации располагают самым богатым генофондом. Как нам совместить эти выводы с откровениями эволюционной психологии? Полагаю, мы должны согласиться с тем, что гетерогенность исключительно важна как для организаций, так и для общественных структур, однако она обязательно должна быть управляемой. В этом отношении нельзя надеяться на помощь генов, поэтому нам нужно противопоставить механизмы управления, культуру и бдительность, чтобы напомнить себе о ценности разнообразия.

Тут же следует подчеркнуть еще один момент. Гетерогенность противоречит намерениям генов, но ее ценность не подлежит сомнению. Однако размеры и сложность многих организаций тоже противоречат желаниям наших генов и при этом не имеют компенсирующих преимуществ. Оптимальное решение — это небольшие, простые и гетерогенные организации.

Итак, мы установили, что человека каменного века можно обуздать и видоизменить. Мы управляем собой, манипулируя

* См. статью «Маленький, но прекрасно сформированный» («Small but perfectly formed» // The Economist, January 3, 1998).

нашими примитивными инстинктами и исправляя их по мере необходимости.

Мы изменяемся, меняя наш деловой контекст, усиливая хорошие фрагменты нашего генетического наследия и сводя к минимуму ущерб от вредных фрагментов. Только понимая, против чего мы боремся, мы можем выиграть в административной игре.

Резюме

Эволюционная психология проливает свет на причины кажущегося безумия деловой жизни. Забудьте про организационные схемы и перестаньте считать корпорацию рациональной экономической единицей. Вместо этого пристально вглядитесь в кипящий котел, полный гипертрофированных эго, терзающих смиренные души, где внешний вид и уверенность ценятся дороже, чем содержание и продуктивность, где подчинение своему клану и враждебность к чужакам препятствуют принятию рациональных решений и где риск традиционно избегается до тех пор, пока не начнется паника.

Эволюционная психология объясняет, почему крупные организации так трудно меняются и почему на нас нельзя положиться в плане совершения поступков в наших собственных интересах.

Жить в африканских саваннах было гораздо тяжелее. Но в то же время это было намного проще, и, по крайней мере, гены работали правильно. Но ничего не бойтесь. В соответствии с законами культурной эволюции мы развиваемся и имитируем наиболее успешные экономические формулы, начиная с самых маленьких и простых фирм. К тому же по теории нейроплас-тики мы можем перепрограммировать свой мозг с помощью целенаправленных актов воли. Наши неолитические гены не являются нашими лучшими друзьями, но и не нужно, чтобы они были нашими хозяевами. Грядет бунт критически мыслящих личностей, который в равной степени подпитывается научными обоснованиями и дружественной к нам собственной силой воли.

Руководство к действию

■ Обуздайте и видоизмените человека каменного века, начиная с себя. Прислушайтесь к критике. Вам нет нужды защищаться.

Позвольте второму и третьему впечатлениям взять верх над первым.

Чаще идите на риск. Если положительная сторона — вероятность — превышает отрицательную, действуйте. Если сомневаетесь, тоже действуйте.

Единственное исключение из этого правила — не рискуйте, когда дела идут плохо. Не паникуйте. Закройте невыгодное дело и уходите.

Не становитесь заложником своих эмоций. Не принимайте решений сгоряча. Не пожалейте времени, чтобы просчитать вариант, который вас больше устраивает.

Не бейте себя в грудь. Не привлекайте внимания к вашей проницательности или достижениям. Не напоминайте людям, что вы были правы.

Когда к вам приходит успех, будьте настороже. Не верьте в свою непогрешимость. Помните, как важна удача. Будьте готовы к возможным препятствиям и преодолевайте их с ходу.

■ Используйте генетические предрасположенности других.

Действуйте уверенно, даже когда уверенности у вас нет. Но не верьте собственной пропаганде.

Если вас посетило озарение, и вы хотите стать лидером, даже среди равных или тех, кто выше вас, не теряйте времени и возглавьте их. Большинству людей нравится следовать за лидером. Неформальная иерархия гораздо сильнее формальной.

Тщательно готовьтесь к первому знакомству, чтобы первое впечатление людей отвечало вашим желаниям. Если вы хотите, чтобы вас считали энергичным, двигайтесь быстро. Если вы хотите выглядеть элегантно, носите деловые костюмы и очки. Гордитесь своей внешностью.

Проявите дружелюбие и теплоту, особенно при первой встрече. Старайтесь прочесть, что у человека на уме, и проявить эмпатию.

Не сторонитесь сплетен. Делитесь информацией. Завоевывайте доверие. Не критикуйте людей за глаза.

Старайтесь не подвергать людей прямой критике. Всегда сначала хвалите, чтобы пробудить в них внимание к себе. Критикуйте поступки, но не людей.

Выражайте несогласие с теми, кто ниже вас, только открыто. В противном случае, используйте почтительную форму: «Я с вами согласен, но...».

Заключайте персональные союзы с другими членами организации, особенно в неожиданных местах. Если вы инженер, чаще наведывайтесь в отдел маркетинга, пока они не начнут считать вас своим.

Помните, что репутация намного важнее мастерства. Репутация — это три части солидарности и эмпатии на всего одну часть компетенции.

■ Управляйте людьми каменного века грамотно — не удивляйтесь их иррациональности и принимайте необходимые меры.

Будьте готовы к тому, что иерархия может привести к конформизму и слепому подчинению. Как можно реже используйте рычаги формального подчинения и поощряйте инакомыслие. Не продвигайте людей, склонных к авторитаризму, на посты, где требуется максимум внимания к внешнему миру.

Когда иерархия подменяется неформальным подчинением, не пытайтесь сопротивляться.

Не пытайтесь искоренить все формы иерархии. Не ждите, что расслоение коллектива и однозначный статус рабочих мест станут провозвестниками новой эры эгалитаризма и демократии или «мандатом» на проявление инициативы. Позвольте событиям развиваться в естественном ритме лидерства и прозелитизма. Разрешите людям работать вместе так, как им нравится, выбирая свои собственные ad hoc (подходящие для данного случая) союзы и команды.

В вопросах признания заслуг проявляйте расточительность. Общественное признание подобно лести: никто не может быть настолько умным или здравомыслящим, чтобы избежать этих чар. Наделите человека специфическими полномочиями, например, сделайте его руководителем группы, работающей над проектом X. Выделяйте и отмечайте необычные достижения, такие как предоставление потребителям услуг, «не входящих в перечень служебных обязанностей».

Поощряйте естественное стремление к внутренней сплоченности. Разговаривайте с людьми как с коллегами, а не как с подчиненными. Заставляйте коллег говорить «мы» а не «я», «нас» а не «вас».

Будьте готовы к проявлениям враждебности к чужакам. Перенацеливайте ее с других подразделений фирмы на конкурентов. Иногда враждебность фокусируется на другой команде или на потребителях, что чревато самыми печальными последствиями. Используйте самые суровые из ваших санкций, чтобы отбить любую охоту к подобному поведению. Побуждайте коллег думать о клиентах как о дальних родственниках вашей семьи, как о членах клуба, в полном соответствии с афоризмом инженера ОТК Эдвардса Деминга: «Потребитель — это самая важная часть производственной линии». Пробуждайте у работников желание как можно больше общаться с клиентами, потому что близкое общение рождает дружеские отношения.

Подавляйте чувство неприязни между разными подразделениями вашей организации, формируя смешанные проектные группы для достижения стоящих результатов. Постарайтесь сделать эти группы максимально гетерогенными.

Используйте внутренние перемещения с целью обогащения каждой «семьи» людьми разных типов (например, перемещая специалистов по маркетингу на производство).

При приеме на работу предупредите всех о необходимости остерегаться мерного впечатления и бездумного клонирования чужих мнений. Не позволяйте высказывать свое суждение о кандидатах тем, кто еще не провел собеседование. Используйте объективное тестирование и всесторонние оценки.

Ставьте под вопрос все внутренние консенсусы. В них велика вероятность ошибки.

Будьте готовы к борьбе с теми, кто ведет себя в стиле самца или «мачо": бьет себя в грудь, демонстрирует превосходство и имперские амбиции, занимается самовозвеличением, распространяет злобные сплетни, в спорах переходит на личности. Лучший способ противостоять поведению в стиле мачо — это нанять как можно больше женщин, пока они еще не успели окончательно эмансипироваться.

Не ждите от людей готовности рисковать, приветствовать перемены или проявлять творческую активность. Если риск жизненно необходим, усугубите ситуацию до степени чрезвычайного положения. Пусть она воспринимается людьми как угроза жизни (или, по крайней мере, работе). Не утаивайте плохие новости и даже преувеличивайте их: «Конкурент X, если дать ему волю, в течение ближайших двух лет приберет к рукам половину нашего бизнеса». «Если прибыль на капитал не удвоится, мы будем вынуждены сократить производство». «С этой новой технологией конкуренты пустят нас по миру». «Заказчик Y обеспечивает 60 процентов наших доходов, но в последнее время высказывает недовольство и готовность отказаться от наших услуг». «Если мы не интернационализируем нашу фирму, то потерпим крах». Ваши сообщения должны быть убедительны, тревожны и хотя бы наполовину правдивы!

Дайте ясно понять, что неоправдавшийся риск более приемлем, чем отказ от риска.

Если вы хотите пробудить в людях творческий порыв, обеспечьте им безопасную и неформальную обстановку. (Стремление к творчеству свойственно детям, но только когда они чувствуют себя надежно защищенными.)

■ Изменение структуры организации облегчает борьбу с примитивными генами.

Уменьшите размеры и сложность вашей фирмы.

Если у подразделений одной фирмы разные стили работы и сферы компетенции, разделите ее на две или больше новых фирм.

Следите за тем, чтобы численность организационных единиц внутри фирмы не превышала 150 человек.

Максимально упростите организационную структуру. Помните, что матричные организационные формы вступают в противоречие с инстинктами примитивного человека и, как правило, проигрывают. Люди стремятся ощутить себя членами единой сплоченной семьи и защищать ее интересы. Поэтому используйте матричные формы как можно реже и не забывайте, что всегда будет одна главная связь и одна второстепенная.

При необходимости идти на риск сформируйте отдельное специальное подразделение и поставьте перед ним конкретную задачу. Дайте людям понять, что это временная работа и что у них всегда будет возможность вернуться под родительское крыло, независимо от результата.

■ Используйте призрак конкуренции для того, чтобы собрать свои войска, — но избегайте реальных сражений. Помните, что бизнес — это не война, а если это и так, то данный факт предназначен для сугубо внутреннего потребления. В романе Джорджа Оруэлла «1984» описаны три супердержавы, две из которых постоянно воюют против третьей. Время от времени кто-то переходит на сторону противника. Свидетельства реального конфликта отсутствуют, но постоянно публикуются репортажи о победах и призывы к удвоению усилий общества, направленных на поддержку войны. Неплохая модель для бизнеса.

Максимально развивайте сотрудничество с конкурентами. Избегайте прямых конфликтов или ущерба.

Не припирайте конкурентов к стене. Это чревато вспышкой негодования, которое может быть на руку конкуренту, но в любом случае нанесет ущерб вашей фирме.

Помните, что единственный разумный способ «разделаться» с конкурентами — это создать собственный клуб сторонников из выгодных заказчиков, которые предпочитают то, что производите вы, всему, что предлагают любые другие конкуренты.

>

5

О РАЗРЕШЕНИИ ДИЛЕММЫ УЗНИКА

Если бы люди были эгоистами, а они ими не являются, — за исключением нескольких святых, — то вся человеческая раса принялась бы активно сотрудничать. Не было бы больше войн, армий и бомб.

Бертран Расселл

Теория игр

А сейчас мы перейдем к самой многообещающей теме — поискам сотрудничества, особенно человеческого сотрудничества. Здесь мы дополним биологию Теорией игр, разделом математики, который связан со многими другими научными дисциплинами, включая и саму биологию. Главная наша задача научиться эффективно сотрудничать в достижении совершенно эгоистических целей. Нам предстоит прийти к нескольким интригующим, контринтуитивным, определенно полезным приятным заключениям, потому что сама теория игр — увлекательная история со зловещим началом и счастливым концом.

Затем мы соотнесем теорию игр с результатами наших предыдущих наблюдений за эволюцией и генами бизнеса, а кульминацией этого процесса станет теория эволюции человека, объединяющая науку, бизнес и сотрудничество между людьми.

История теории игр началась с того, что в 1928 году Джон фон Нейман, венгерский гений и по совместительству один из создателей компьютера, опубликовал свою математическую «Теорию комнатных игр». Таким образом, теория игр — это раздел математики и статистики, который с тех пор применяется в экономике, биологии, эпидемиологии, философии, физике, политике, общественных науках, военной стратегии и стратегии бизнеса.

Теория игр рассматривает такие игры, где самое выгодное, что вы можете сделать, зависит от того, что делает ваш оппонент, и наоборот. Она пытается упростить мир и найти оптимальное, математически просчитанное решение в любой конкретной ситуации. В 1944 году фон Нейман вместе с экономистом Оскаром Моргенштерном опубликовали книгу «Теория игр и экономическое поведение». Они разработали концепцию игры с ненулевой суммой, где выгоднее всего сотрудничать и создавать коалиции.

Дилемма Узника

Самая знаменитая из «игр» в этой теории — игра, которую на протяжении столетий воспринимали вне всякой связи с математикой — ее суть описана у Гоббса, Руссо, а также в опере «Тоска» композитора Пуччини — это Дилемма Узника. У этой игры множество вариантов, но главная идея всегда одна.

Представьте себе двух преступников, которых поймали и закрыли в отдельных камерах. Совершено ограбление с убийством, но полиция не располагает бесспорными уликами. Если один из преступников сознается раньше другого, власти предлагают ему сделку: полную свободу при условии, что второй преступник будет казнен.

Если ни один не выдаст другого, им обоим грозит по пять лет тюремного заключения за грабеж. Оптимальное решение для каждого из узников — это «расколоться» как можно быстрее (в данном случае «расколоться» означает «отказаться от сотрудничества с партнером» или «выдать партнера"). Сотрудничество представляется каждому из преступников неразумным, несмотря на то что, если они сговорятся, никого из них не казнят.

Хорошо ли командуют эгоистические интересы?

Игру можно выразить математически, используя вместо наказания награду. Предположим, что играют Брайан и Ли, и что вы Брайан. Вам обоим предлагают одновременно написать цифру 1 или 2. Если вы напишете 1, и Ли сделает также, вы оба получите по 5 долларов. Если вы напишете 2, а Ли напишет 1, то вы получите 20 долларов, а Ли ничего. Если же вы напишете 1, а Ли напишет 2, то все произойдет наоборот: вы не получите ничего, а Ли дадут 20 долларов. И, наконец, если вы оба напишете цифру 2, то каждый получит по одному доллару.

Как вы поступите? Возможно, вы напишете 2, рассуждая следующим образом. Если Ли напишет 1 и вы тоже напишете

1, то вы оба выиграете по 5 долларов. Но если вы напишете 2 (а Ли напишет 1), то вы получите 20 долларов. В этом случае 2 — лучшее решение. Но что будет, если Ли напишет 2? Тогда, написав 1, вы не получите ничего, а написав 2, — хотя бы один доллар. Следовательно, независимо от того, что напишет Ли, вам лучше остановить выбор на 2.

Но загвоздка в том, что Ли думает так же, как и вы, ведь выигрыши совершенно симметричны. Если он будет руководствоваться эгоистическими соображениями, то тоже напишет

2. В таком случае вы получите один доллар. Но если бы вы согласились на сотрудничество, то могли бы получить по 5 долларов каждый.

Вывод из Дилеммы Узника гласит, что, несмотря на то что взаимное сотрудничество может отвечать совокупным интересам каждого из игроков, эгоистические интересы, как правило, преобладают, к немалому огорчению общества. Дилемма Узника была формализована в виде игры в 1950 году корпорацией RAND в Калифорнии. Вскоре стало ясно, что мир полон Дилемм Узника. Деревья в тропических ливневых лесах расходуют всю энергию не на воспроизводство, а на ускорение роста. Если бы деревья могли договориться и не расти в высоту больше чем на три метра, каждое дерево получило бы то же самое количество солнечного света, и они могли бы направить оставшуюся энергию на занятия сексом. Но все обстоит иначе.

До конца 1970-х вывод из Дилеммы Узника наводил на печальные размышления. Экономические системы последних 200 лет строились на эгоизме. Но в последнее время выяснилось, что эгоизм—лишь частично оптимальная стратегия. Трудность заключалась в ее неизбежности. Это же, казалось, подтверждал один из уроков эволюции: так называемый Эффект черной королевы, другое название которого «эволюционная гонка вооружений».

Эффект черной королевы

В книге Льюиса Кэррола «Алиса в Зазеркалье» черной королеве приходится бежать со всех ног только для того, чтобы оставаться на месте. Это похоже на бег вверх по эскалатору, идущему вниз. И точно так же эволюция заставляет действовать животных.

Львы охотятся на антилоп. Рыси охотятся на зайцев. Со временем антилопы и зайцы начинают бегать быстрее. Почему? Потому что те антилопы и зайцы, которые бегают быстрее сородичей, живут дольше и передают свои гены следующим поколениям. Для антилоп и зайцев это хорошо, но не улучшает их положения по отношению к хищникам. Точно такое же улучшение скоростных качеств благодаря естественному отбору наблюдается у львов и рысей. В итоге 99-е поколение зайцев быстрее убегает от 99-го поколения хищников, но они находятся в не меньшей опасности, чем их предки.

Ричард Доукинс называет это Эволюционной гонкой вооружений. Арсеналы оружия обеих сторон постоянно растут и модернизируются, но это не меняет относительного положения хищников и добычи.

Может, это не совсем справедливо с точки зрения антилоп и зайцев, но это цена прогресса путем естественного отбора.

Эволюционная гонка вооружений имеет место и в бизнесе. Сегодняшние руководители работают намного активнее и отдают работе больше времени, чем во времена, когда я покинул стены университета. В этом нет чистой выгоды для конкретных людей.

Руководителям и фирмам приходится совершенствоваться только для того, чтобы остаться на месте. Если организация противится этой тенденции — умудряется сохранять свою рыночную долю, не улучшая качества производимой продукции, — это должно означать, что на ее рынке отсутствует конкуренция. Как долго это продлится?

Если вы просмотрите бизнес-планы пяти самых крупных конкурентов на любом рынке, то почти наверняка обнаружите, что все пятеро планируют увеличить свою рыночную долю. Каждая компания стремится стать лучше, чтобы получить кусок пирога побольше, разве не так? Это кажется разумным предположением, но проблема состоит в том, что рынок имеет пределы, и увеличить долю каждого не получится. В бизнес-планах не учитывается фактор эффекта черной королевы. Конкуренты не будут стоять на месте. Эскалатор рынка запрограммирован на движение вниз, и ваш прогресс поможет вам лить остаться там, где вы находитесь.

Но разве из эволюционной гонки вооружений нет выхода? Для всех животных, кроме человека, нет. Но для людей и для бизнеса все может быть по-другому.

Вернемся к Дилемме Узника.

Эволюционная гонка вооружений разворачивается по той же причине, по которой Дилемма Узника может заставить каждого индивида действовать вопреки коллективным интересам: из-за неспособности сотрудничать. Если бы рыси могли договориться с зайцами, то у них бы появилась возможность объявить мораторий на развитие скоростных качеств и направить эволюционные усилия на какую-нибудь более выгодную цель. Однако в реальной жизни рыси не могут сотрудничать с зайцами и тем самым разрушить текущий вариант эволюции.

И все же животные иногда сотрудничают. В 1970-х экономист и генетик Джон Мейнард Смит перевернул теорию игр, чтобы объяснить, почему животные, как правило, не сражаются насмерть. Его новаторство заключалось в том, чтобы играть в Дилемму Узника несколько раз подряд.

Многократно проигрывая вариант Дилеммы Узника на ястребах и голубях, он показал, что наилучших результатов добивался «Мститель» — голубь, который в отношениях с ястребами ведет себя как ястреб.

Поначалу исследования Мейнарда Смита никто не воспринял всерьез. Затем специалисты по теории игр начали использовать компьютеры, чтобы обыграть Дилемму Узника много раз подряд. В конце 1970-х были организованы турниры для компьютерных программ, способных провести 200 сеансов. Ко всеобщему удивлению, победу почти всегда одерживали «доброжелательные» программы, которые предусматривали возможность сотрудничества. Первое место заняла стратегия «Око за око», которую разработал канадский политолог Анатоль Раппопорт. «Око за око» сильно напоминала «Мстителя». Она начиналась с сотрудничества и затем копировала ходы другого игрока. Организатор турнира так объяснил успех «Ока за око":

«Причина феноменального успеха программы «Око за око» состоит в том, что она сочетает в себе доброжелательность, прощение и понятность. Доброжелательность оберегает нас от ненужных трудностей. Угроза возмездия мешает противнику настаивать в тех случаях, когда предпринимается попытка отступничества. Прощение помогает восстановить взаимное сотрудничество. А понятность позволяет другому игроку разгадать ваш замысел и тем самым вовлечь его в долгосрочное сотрудничество"*.

Долгосрочное преимущество часто требует от сотрудничающих игроков «очередности» в получении выигрыша — я позволю тебе в этот раз получить максимальный приз, хотя сам оста-

* Организатором турнира был Роберт Акссльрод. См.: Роберт Аксельрод. Эволюция сотрудничества (Robert Axehod. The Evolution of Co-operation. 1984, Basic Books, New York).

нусь ни с чем, при условии что в следующий раз ты позволишь мне забрать максимальный выигрыш. Смысл сотрудничества заключается в понимании того, как увеличить размеры пирога, и того, что когда нам придется его делить, мы будем вести себя разумно в расчете на долговременные отношения.

Теория социальной коагуляции Ридли

В 1996 году вышла в свет одна из самых значительных книг десятилетия — «Истоки добродетели» Матта Ридли.

Это фундаментальное исследование проблем сотрудничества и добродетели с многочисленными примерами из биологии и экономики. Помимо прочего в ней содержатся немаловажные выводы для бизнеса.

Ридли рассматривает идеи эгоистичного гена и эволюционной биологии в совершенно неожиданном ракурсе. Он доказывает, что общество — это продукт наших генов и эволюции. Люди уникальны, потому что организованы в большие группы со сложными взаимоотношениями между индивидами, и потому форма нашего сотрудничества качественно отличается от всех других животных. Это наивысшая и наиболее успешная форма эволюции. Автор говорит:

«Присущая человеческим существам виртуозность подтверждается не параллелями с царством животных, а самим отсутствием убедительных параллелей «.

Преимущество общества основано на разделении труда и обобществлении, которые современное человечество довело до счастливой крайности. Вот что говорит по этому поводу Ридли:

«Чтобы процветать в сложном обществе, вам нужен большой мозг. Чтобы иметь большой мозг, вам нужно жить в сложном обществе. Человеческий мозг не просто лучше мозга других животных, он качественно иной... он... [может] эксплуатировать принцип взаимности, чтобы обмениваться любезностями и пожинать плоды общественной жизни».

Разделение труда

Если вы хотя бы немного шучали экономику, то, возможно, помните прниедспнып Адамом Смитом пример булавочной фабрики, где К) человек благодаря специализации могли про-ичнодить 48 000 булавок в день. Смит был шотландским политическим философом и в опубликованном в 1776 году «Исследовании о природе и причинах богатства народов» выдвинул концепцию разделения труда:

«Величайшим улучшением продуктивных сил труда и наибольшей частью умения, сноровки и рассудительности, с которыми труд может оказаться везде, где возможно его применение, похоже, является эффект разделения труда «.

Смит выделяет три ключевых преимущества специализации:

■ Практика ведет к повышению производительности.

■ Специализация экономит время на переключение с одного задания на другое (что, кстати, является главным фактором, стоящим за процессом перевооружения бизнеса, главным источником повышения производительности труда в 1990-х годах).

■ Специализация делает оправданными инвестиции в производство машин, увеличивающих производительность труда и позволяющих «одному человеку выполнять работу многих».

Смит показывает — и здесь проявляется связь с увеличением степени сотрудничества — следующее:

■ разделение труда ограничивается размерами рынка и, следовательно, усиливается при увеличении размеров рынка;

■ разделение труда увеличивается с улучшением транспорта и связи.

В результате проблемы разделения труда, усиления специализации и «торговли» понадобились биологам и антропологам для объяснения причин эволюции и процветания сложных организмов. Развитие сотрудничества — это одновременно и причина и результат такого успеха.

Биологи доказали, что чем крупнее клетки в мелких организмах, тем больше они склонны к разделению труда, благодаря чему некоторые клетки могут специализироваться на воспроизводстве. Общественные насекомые — такие как муравьи, термиты и пчелы — добиваются выдающихся успехов, потому что их общественные структуры включают несколько ролей, требующих специализации.

В человеческих обществах, состоящих из значительных по размеру групп, больше разных профессий. У изолированных и теперь уже вымерших жителей острова Тасмания было всего две касты, которые жили группами по 15 человек и менее. А у народа маори, например, чьи общины насчитывали до 2000 человек, существовало до 60 различных профессий.

Закон сравнительного преимущества Рикардо

Связи между сотрудничеством, разделением труда и торговлей были впервые детально описаны в 1817 году Давидом Рикардо, богатейшим британским инвестором, экономистом и радикальным политиком. Его закон сравнительного преимущества связал разделение труда с общественными группами и целыми странами.

Закон впечатляет, потому что противоречит интуиции: известный экономист Пол Сэмюэлсон говорит, что закон Рикардо — это единственная из идей обществоведения, которая одновременно правдива и нетривиальна!

До Рикардо считалось очевидным, что страны могут торговать, только если одна из них производит что-нибудь лучше другой. Рикардо высказал мысль о том, что в действительности основания для торговли возникают всегда, когда есть разница в сравнительных уровнях производительности, какими бы ни были абсолютные уровни — что означало практическое отсутствие ограничений для конструктивной торговли. Если страна X лучше страны Y производит два вида продукции, между ними все равно возможна торговля, способная обогатить обе страны. Вели в стране Xпроизводство стало в два раза, а производство кожаных изделий в четыре раза выше, то страна X должна специализироваться на производстве кожаных изделий, а страна Y на производстве стали, где у нее есть сравнительное преимущество, несмотря на отставание в абсолютных цифрах.

Специализированный бизнес и торговля, которые являются ключевыми видами межгрупповой деятельности, лежат в основе человеческого прогресса. Матт Ридли великолепно объяснил эту мысль:

« 200 000 лет назад орудия каменного века путешествовали на огромные расстояния от каменоломен, где они были изготовлены... Несмотря на то что все неандертальцы жили почти одинаково, у них постепенно начали проявляться значительные местные различия в технологиях обработки камня и стилях искусства...

Изобретение [торговли] стало одним из единичных случаев в истории эволюции, когда Homo sapiens споткнулся о какое-то сравнительное экологическое преимущество, оказавшееся поистине уникальным. На свете просто нет другого живого существа, которое умело бы использовать закон сравнительного преимущества разных групп. Внутри групп... разделение труда прекрасно используется муравьями, кротами и птицами гуйя. Но не между группами.

Давид Рикардо объяснил хитрость, которую наши предки изобрели много-много лет назад. Закон сравнительного преимущества — это один из козырей в экологической колоде нашего вида «.

Важность торговли и сотрудничества можно проиллюстрировать графически, сравнив историю жизни тасманийских туземцев с жизнью австралийских аборигенов. Когда в 1642 году европейцы высадились в Тасмании, они положили конец 10 000 лет изоляции и обнаружили самое примитивное человеческое общество на планете. Коренные тасманийцы не умели добывать огонь трением. У них не было костяных орудий, составных каменных орудий, топоров с ручками или бумерангов. Они не умели ловить рыбу и шить теплую одежду в отличие от аборигенов Австралии. Столь низкий уровень развития населения Тасмании объясняется исключительно изолированностью острова.

Изолированные группы страдают, потому что большинство групп получают передовые идеи и новшества со стороны, через торговлю идеями и товарами. Человеческое общество развивается благодаря прогрессу, специализации и межгрупповому сотрудничеству.

Это могут даже обезьяны

Ридли описывает поведение двух молодых самцов бабуинов, объединяющих свои усилия для того, чтобы отогнать супруга самки бабуина. Затем они бросаются в погоню за самкой, и тот, кто ее поймает, совокупляется с ней. Сотрудничество используется для достижения эгоистических целей. Наши инстинкты сотрудничества основаны на том же принципе.

Ридли подхватывает тему, затронутую Ричардом Доукинсом в его концепции мемов:

,,Благодаря человеческой практике передачи традиций, обычаев, знаний и верований... возник совершенно новый вид эволюции, характерной для человеческих существ, — соревнование, но не между генетически различными индивидами или группами, а между индивидами или группами, отличающимися в культурном плане. Один человек может процветать... не потому, что у него гены лучше, а потому, что знает., нечто, имеющее практическую ценность "

В процессе межгруппового отбора те, кто лучше сотрудничает, растут за счет тех, кто сотрудничает плохо. Этим и объясняется развитие первых. История человечества есть не что иное, как история постоянного укрепления и усложнения взаимоотношений. Общество — это не искусственная конструкция или тирания, но высшая форма эволюции. Двигателями прогресса являются углубление специализации и развитие торговли.

Я убежден в том, что технология — это тоже полунезависимая переменная, часть великой троицы, двигающей прогресс. Это дополнение прекрасно вписывается в доводы Ридли, так как технологию вполне можно рассматривать как особую форму культуры. Взрыв производительности труда после 1750-х невозможно объяснить только углублением специализации и развитием торговли, так как капитализму для завоевания общества понадобились бы новые технологические чудеса*.

Доверие

И, наконец, повторяя мысль политического философа Фрэнсиса Фукуямы, Ридли выделяет в качестве ключевого человеческого ингредиента взаимное доверие:

«Наш разум построен эгоистичными генами, но построен для того, чтобы быть общительным, заслужи-вающим доверия и сотрудничающим «.

Он понимает, что такой вывод идет вразрез с экономической доктриной, которая в действительности препятствует человеческому прогрессу:

«Еслимы признаем, что Смит, Мальтус, Рикардо, Фридрих Хайек и Мильтон правы и что человек в основном

* См.: Ричард Кох. Третья революция (Richard Koch. The Third Revolution. 1998, Capstone, Oxford).

мотивируется эгоизмом, то не явится ли такое признание призывом к развитию эгоизма?"

Гораздо больше пользы, по мнению Ридли, несет в себе вывод о том, что «человеческий разум включает в себя многочисленные инстинкты, направленные на организацию общественного сотрудничества и поиск репутации порядочного человека». Он завершает свое исследование страстным призывом к тому, что можно назвать «социальным либертарианизмом» (свободой личности):

«Корни социального порядка находятся у нас в головах... Мы должны строить наше общество так... чтобы высвободить эти инстинкты. В первую очередь это означает поощрение обмена между равными. Так же как торговля между странами — это лучшее средство для развития дружбы между ними, обмен между свободными и равноправными личностями — это лучший рецепт для развития сотрудничества. Мы должны поощрять социальный и материальный обмен между равными, так как именно он является сырьем для доверия, а доверие — это фундамент добродетели «.

Сотрудничество в бизнесе как средство прекращения эволюционной гонки вооружений

Ридли поставил торговлю и, следовательно, бизнес в центр процесса, превращающего людей в добродетельных сторонников сотрудничества. Двигателем этой разновидности эволюции является не естественный отбор, а мемы — единицы передачи культурной информации. Наука — это процесс познания окружающей среды и передачи этих знаний. Бизнес — это процесс тиражирования экономической информации и использования ее для улучшения материальных условий жизни. Следовательно, процесс конструктивной человеческой эволюдни требует прогрессирующего ускорения и интенсификации передачи научной и деловой информации. Люди и общество прогрессирующими темпами усложняются и дифференцируются, увеличивая степень взаимозависимости и «торговли» между людьми и группами людей.

И все же, как мы видели в главе 2, в действительности процесс начинается с предшествующей стадии, с формирования и воспроизводства генов бизнеса — единиц экономической информации. Они управляют процессом экономического развития. Подобно биологическим, гены бизнеса черпают свою силу и способность к самовоспроизводству в комбинировании многочисленных коллег и поиске носителей, способных защитить и содержать их, включая одушевленных носителей, таких как отдельные личности, команды и корпорации. Ядром этого процесса является сотрудничество.

Сотрудничество и конкуренция: две вишни на одном черенке

В самом деле, сотрудничество и конкуренция — исключительно важные дополнения к генам бизнеса, как у отдельных людей, так и у корпораций. Без сотрудничества между генами бизнеса, между отдельными людьми и между людьми и генами бизнеса не было бы корпораций, а без людей и корпораций не было бы конкуренции. Сотрудничество между отдельными людьми и группами — это нечто иное, как способ конкуренции с другими людьми и группами. С течением времени оно приобретает решающее значение. Индивидуальный предприниматель — тот, чей бизнес состоит из одного человека, например независимый консультант или проститутка, — тоже нуждается в сотрудничестве. Первый ищет посредников, вторая добивается благосклонности барменов. Но когда типичная единица в бизнесе состоит больше чем из одного человека когда главной производственной единицей становится корпорация (сравнительно недавнее явление в истории человечества), сотрудничество превращается из эпизодической необходимости в ключевой фактор успеха.

Сотрудничество не просто внутренний процесс. Все чаще оно носит внешний характер, выходит за рамки организации и пересекает географические границы.

Корпорации и сотрудничество

Современная корпорация принимает уникальные экономические формы там, где она предполагает внутреннее (а также и внешнее) сотрудничество. Суть корпорации заключается в свободном проявлении отдельными людьми желания сотрудничать в целях достижения взаимной экономической выгоды. Корпорация — это не отряд вербовщиков и не армия. Корпорация не является владельцем своих работников. Корпорация — это постоянно видоизменяющееся сообщество сотрудников, использующее экономические ресурсы (деньги, оборудование, здания) и общие знания и технологии для предоставления потребителям того, в чем они нуждаются, в обмен на деньги, которые потом делятся между сотрудниками внутри и вне организации (работниками и поставщиками, включая поставщиков капитала). Корпорацию заставляет работать сеть свободного сотрудничества, функционирующая на множестве разных уровней и обладающая утонченной и нестабильной текстурой.

Относительный успех корпораций — это не просто показатель того, насколько удачно они конкурируют друг с другом (или избегают друг друга), но и того, как хорошо они выстраивают или изобретают (слово «организуют» звучит слишком слаженно) многоуровневый процесс сотрудничества.

Так как сотрудничество — процесс скорее инстинктивный и эмоциональный, чем рациональный, то для его стимуляции применяется другая валюта, увеличивающая эффективность прибыли и целей.

Валюта сотрудничества — это эмоции, преданность идее, доверие и любовь.

Преуспевающие корпорации можно, как мне кажется, разделить на два вида: те, которые умело используют деньги и цели, и те, которые успешно эксплуатируют эмоции, преданность, доверие и любовь. Первые являются мастерами конкуренции, а вторые — мастерами сотрудничества. Распознать, к какому лагерю принадлежит та или иная фирма, несложно.

В число мастеров конкуренции в свои лучшие годы входили ITT под руководством Гарольда Гевина, General Electric до прихода Джека Уэлча, IBM (до своего падения), Hanson (перед разъединением). Ford, большинство нефтяных компаний, Glaxo Wellcome, Monsanto и другие компании, которым свойственны хладнокровие, эффективность и низкие издержки производства.

Круг мастеров сотрудничества включает компании, завоевавшие любовь своих потребителей, работников и поставщиков: The Body Shop, CNN, Federal Express, Hewlett-Packard, Johnson & Johnson, Levi Strauss, Matsushita, Viking Direct и Virgin. К этой же категории относятся компании, которыми владеют или управляют семьи. Личные качества основателя (или основателей) часто определяют дух фирм, являющихся мастерами сотрудничества.

Некоторые компании, такие как McDonald's или Microsoft, по всей видимости, умудряются всюду преуспевать: это безжалостные машины, которые действуют с минимальными издержками и, как правило, вызывают у своих работников двойственное отношение (проект Windows 98 работники компании Microsoft окрестили «маршем смерти"), но при этом пользуются популярностью у потребителей.

Было бы наивно ожидать, что какая-то конкретная компания будет процветать вечно или использовать простейшую формулу успеха, целиком или в значительной степени основанную на ее продукции и культуре, игнорируя независимую (до определенной степени) силу технологий, ноу-хау, качества, положения на рынке и прочих структурных факторов. Тем не менее вполне разумно было бы предположить, что необычное умение налаживать корпоративное сотрудничество — это одна из важных составляющих успеха. Столь же правдоподобным кажется утверждение, что искусство сотрудничества приобретает все большее значение, хотя пока еще не является обязательным. По мере роста уровня образования и благосостояния работников баланс сил между корпорацией и отдельным человеком смещается в сторону последнего. Привлечение к сотрудничеству лучших работников может оказаться решающим фактором в конкурентной борьбе, по крайней мере, для компаний с наукоемким производством.

Определенную статистическую поддержку идее важности сотрудничества обеспечили исследования, проведенные «Круглым столом предпринимателей» и опубликованные Робертом Уотерманом*. 30-летние исследования «социально ответственных компаний» — по определению мастеров сотрудничества — показали, что в среднем индекс их акций превышает индекс Доу-Джонса в 7,6 раза!

Теория сотрудничества конкурентов

В 1996 году Барри Нейлбафф из Йельской школы менеджмента и Адам Бранденбургер из Гарвардской школы бизнеса выдвинули Теорию сотрудничества конкурентов**, которая связала конкуренцию и сотрудничество. Они нашли полезную точку зрения на эти два вида деятельности:

■ Сотрудничество — это то, как мы создаем материальные ценности: как мы печем пирог.

■ Конкуренция — это то, как мы получаем материальные ценности: как мы отрезаем свой кусок пирога.

Развивая теорию игр, Нейлбафф и Бранденбургер говорят, что бизнес — это игра, где для создания материальных ценностей компании нужно вступить в отношения с другими игроками. К обычным категориям потребителей, поставщиков и конкурентов они относят «комплементоров» — не замеченных ранее участников процесса, дополняющих конкурентов.

Комплементорами являются компании Microsoft и Intel. Сложные программные пакеты Microsoft требуют все более мощных

* См.. Роберт Уотерман. Границы совершенства (Robert Waterman. The Frontiers of Excellence. 1994, Nicholas Brcalcy, London).

** Название их книги; см.. Барри Дж. Нейлбафф и Адам М. Бранденбургер «Сотрудничество конкурентов» (Barry J. Nalebuff and Adam M Brandenhurger. Co-opctilion. 1996, HarperCollins, New York).

чипов, производимых компанией Intel. В свою очередь чипы делают программы практичными и экономически выгодными. Иногда комплементорами являются непосредственные конкуренты, если, например, они привлекают больше покупателей к своей продукции. Как мы увидим поэже, для всех сетей, включая телекоммуникационные системы, транспортные системы или Интернет, увеличение интенсивности движения означает огромные прибыли. Отсюда следует, что действия прямых конкурентов, если они ведут к увеличению рынка, фактически приносят пользу всем остальным конкурентам.

Нейлбафф и Бранденбургер изобрели мнемонический код, PARTS, помогающий применить теорию игр к бизнесу. PARTS — это аббревиатура английских слов Игроки, Добавленная стоимость, Правила, Тактика и Границы.

Игроки. Определите состав игроков и разделите их на потребителей, поставщиков, конкурентов и комплементоров. Конкурент становится комплементором, если потребители начинают ценить вашу продукцию больше, после того как получает продукцию другого игрока. Если, получив продукцию другого игрока, они начинают ценить вашу продукцию меньше, тогда другой игрок является конкурентом. Тот же принцип применим к вашим поставщикам, если они для вас очень важны. Если поставщику больше нравится снабжать вас на виду у другого игрока, то он — ваш комплементор. Но если вы оба вынуждены бороться за редкие поставки, то вы являетесь конкурентами.

Добавленная стоимость. Нейлбафф и Бранденбургер изобрели остроумный способ определения стоимости, которую вы включаете в игру. Высчитайте общую стоимость, созданную всеми игроками. Разница в том, что вы включите сами, — часто эта доля оказывается довольно незначительной.

От вашей стратегии, в частности от того, будете ли вы привлекать людей к сотрудничеству или отталкивать их, может зависеть, сколько всего стоимости содержится в системе. Нейлбафф и Бранденбургер не говорят, что сотрудничать всегда лучше. Они указывают на разительный контраст между конкурентной стратегией видеоигр Nintendo и конкурентной стратегией IBM на рынке персональных компьютеров.

Стратегия Nintendo заключается в обеспечении захвата львиной доли стоимости в сети видеоигр. Компания ограничила число игр, выпускаемых ее разработчиками, до пяти единиц в год, чтобы качество превалировало над количеством. Она тщательно контролировала поставки главным розничным торговцам, чтобы спрос никогда не удовлетворялся полностью, и продавцам игры нужны были больше, чем Nintendo торговое пространство. Она частично урезала размеры своего рынка и выпекла пирог несколько меньшего размера, чем могла, но позаботилась о том, чтобы ее пирог оказался высокоприбыльным, и большая его часть принадлежала ей. Через пять лет после прихода на рынок США рыночная стоимость Nintendo оказалась выше стоимости Nissan и Sony вместе взятых.

Что касается IBM, то она пригласила Intel и Microsoft к участию в разработке своего ПК. Открытая архитектура и сотрудничество привели к ускорению разработки и расширению рынка. Но когда другие компании занялись копированием компьютера IBM, то Intel и Microsoft потребовали свою долю. IBM должна была заставить Intel и Microsoft платить за участие в игре или настоять на совместном участии в акционерном капитале. IBM решила привлечь к участию других и получила меньше всех.

Правила. Правила — это важная часть игры, и часто их можно слегка изменить в вашу пользу. Но у творческого игрока, который вносит в игровой фонд значительную лепту, всегда есть возможность переписать правила. Вспомним дело рекламного агентства Cordiant, Мориса Саатчи и компании British Airways (ВА). ВА была крупным клиентом Cordiant. Морис Саатчи являлся основателем агентства, но его выжили. Он забрал с собой ключевых работников, ведающих счетами ВА. Компания Cordiant была уверена, что сможет удержать бизнес ВА, потому что в контрактах ушедших работников имелся пункт о запрете конкуренции: они не могли конкурировать с бывшим нанимателем в борьбе за клиентов. Как же поступил Морис Саатчи? Он отправился в ВА, вооружившись фотографиями работников. Какая жалость, сказал он, что эти парни не могут работать на вас из-за пресловутого пункта о запрете конкуренции. В результате ВА обратилась в Cordiant с просьбой снять запрет. Cordiant согласилась, рассудив, что она все равно теряет клиента, и стремясь предотвратить возможные конфликты в будущем. С пунктами о запрете на конкуренцию было покончено одним рывком. Как тут не вспомнить о том, что на протяжении нескольких предыдущих десятилетий они исправно работали во многих сферах профессиональных услуг.

Тактика. Бизнес, заявляют Нейлбафф и Бранденбургер, часто ведется в тумане, где реальность разглядеть просто невозможно, и все идет по наитию. Теория игр способна подсказать вам, можно ли развеять этот туман и каким образом это сделать. Если ваша новая продукция в самом деле лучше, вам следует как можно громче объявить об этом. Когда фирма Gillette запустила в производство лезвия Sensor, она была настолько убеждена в их превосходстве, что потратила 100 миллионов долларов на рекламу, чтобы «рассеять туман». Видя такую уверенность, потребители почувствовали, что попробовать явно стоит, и общий объем продаж Gillette вырос на 70 процентов.

Но подчас туман полезен для компаний и позволяет им получить больший кусок пирога. Хорошим примером являются невероятно сложные тарифные сетки авиакомпаний. Ошибочная попытка рассеять туман была предпринята в 1992 году компанией American Airways, которая ввела программу корректировки цен в соответствии с затратами и упростила тарифную сетку до четырех категорий. Остальные авиакомпании ответили ударом на удар, и система цен рухнула. Авиалинии США потеряли в тот год больше 5 миллиардов долларов.

Границы. Заглянем за границы игрового поля. Ни один бизнес не является островом в океане. Люди, играющие в одну игру, одновременно играют и в другие. Старайтесь предугадывать и предотвращать или, по крайней мере, задержать подобные вторжения. В 1980 году парфюмерный концерн Minnetonka запустил в производство элитарное жидкое мыло Softsoap. Мыло было превосходное, но непатентоспособное. Как можно было помешать другим крупным игрокам в парфюмерной индустрии «разорвать банк"? Один способ — это закупить всю продукцию двух единственных производителей дозаторов на год вперед. Прежде чем остальные гранды успели вступить в игру, мыло Softsoap получило признание в своей категории. В конечном итоге право на торговую марку было продано компании Colgate-Palmolive за 61 миллион долларов.

Сумма PARTS определяется путем анализа отношений между всеми игроками в системе. Кто кому нужен больше? Кто получит больше выгоды от укрепления взаимоотношений? Кого можно считать фактическим или потенциальным комплемен-тором? Где сотрудничество может привести к выпечке большего пирога? Даже там, где конкуренция принесет корпорации больше выгоды, чем сотрудничество, тактика соперничества может в конечном итоге больше отнять, чем дать.

Или храм или базар

Какой стиль корпоративной архитектуры — структуры корпораций в обществе — будет больше способствовать развитию торговли, специализации, инновациям, обмену информацией и преумножению богатства?

Что лучше: группа крупных специализированных корпораций, каждая из которых будет выстроена как собор, с замысловатой внутренней симметрией, чувством собственной неповторимости, священности и духовной силы, или широкая сеть более мелких предприятий, существующих бок о бок, конкурирующих за положение и заказы, не имеющих друг от друга секретов и свободно обменивающихся информацией, так же как букмекеры на тотализаторе или торговцы на базаре?

Что лучше: централизованная империя, охватывающая целый континент, такой как Европа, Северная Америка или Азия, или ряд мелких независимых государств?

Проблема выбора между храмом и базаром возникла на почве недавних дебатов по поводу лучшего способа отладки программного обеспечения. Эрик С. Рэймонд так сравнивает эти два стиля:

«Я верю в то, что самые важные программы должны быть построены как храмы, с воодушевлением воздвигаемые индивидуальными кудесниками или небольшими группами мастеров, работающих в пленительной изоляции...

Стиль развития Линуса Торвальдса [практикуемый в его фирме Linux, разрабатывающей программное обеспечение] — выпускать па волю раньше и как можно чаще, делегировать все возможные полномочия, быть открытым абсолютно для всех — явился настоящим сюрпризом. Никакого спокойного, благочестивого храмового строительства — коммуна Linux напоминает огромный, бурлящий базар разноплеменных программ и подходов (точным олицетворением которого служат архивные сайты Linux, принимающие предложения отовсюду), из которых стройная и стабильная система может возникнуть только в результате целого ряда чудес"*.

Линус Торвальдс верит в то, что ошибки лучше всего исправлять путем их идентификации с последующим привлечением к работе максимально большего количества людей, причем поиском и исправлением занимаются, как правило, не одни и те же люди. В результате им был сформулирован Закон Линуса, который гласит: «Любые ошибки исправимы при условии наличия множества глаз». Эту же мысль можно выразить иначе: «Отладка программ параллелизуема». В сфере отладки компьютерных программ структура базара часто оказывается эффективнее храмовой, потому что на выручку корпорации приходит невидимая армия специалистов, а множество различных исправлений и усовершенствований могут проводиться параллельно.

И храм и базар

Закон Линуса и связанные с ним процессы типичны для культуры Интернета, где никто не несет ответственности, а информация

* Эрик С. Рэймонд. Храм и fiaiap (Eric S Raymond. The Cathedra! and the Bazaar).

общедоступна. Я еще выскажу свое мнение о последствиях их использования в производственных цепочках и экономических системах в главе 11. Я говорю об этом сейчас только для того, чтобы проиллюстрировать другое мнение о том, что и храмы, и базары — это полезные, конкурирующие способы человеческого сотрудничества и обмена. Конкуренция между разными группами — организованными в корпорации с различными стилями и структурами, некоторые из которых больше напоминают базар, а другие храм, и организованными в общества, некоторые из которых сплочены больше других, — двигает прогресс. Иногда полезно оперировать большими масштабами и эксклюзивными правами, а иногда меньшими масштабами и большей открытостью. И поскольку мы можем обобщать и решать, что лучше, ответом, похоже, является средняя степень концентрации и фрагментации.

Принцип средней фрагментации Даймонда

Джаред Даймонд, профессор физиологии Лос-Анджелесской медицинской школы Калифорнийского университета, выдвинул теорию оптимальности средней степени фрагментации для бизнеса и общества:

«Вам не нужны излишние подразделения и чрезмерная фрагментация. Вам необходимо, чтобы ваш социальный круг или бизнес были разбиты на несколько групп, которые конкурируют друг с другом, но при этом поддерживают относительно свободное общение"*.

Даймонд приводит в пример Китай, у которого в эпоху Ренессанса было огромное технологическое преимущество перед Европой: в частности, в 1400 году Китай располагал самым крупным в мире флотом из сотен кораблей при общей численности моряков около 20 000 человек. Но в 1432 году новый император попал под влияние противников развития

* Джаред Даймонд, op. cit. (в цитируемом сочинении) 6 р. Кох

военного флота, приказав разобрать верфи и запретив отправлять корабли в дальние плавания. И так как император был единоличным правителем этой огромной страны, его приказ был выполнен. Даймонд сравнивает централизованное принятие решений в Китае с тем, как происходило развитие океанских флотов в Европе. Колумбу были нужны корабли, чтобы переплыть Атлантику. Будучи итальянцем, он попытался получить поддержку в Италии. Однако в Италии все считали его затею глупостью. Тогда Колумб предпринял еще одну попытку, на сей раз во Франции, но с тем же результатом. Он бродяжничал по разным странам, пока, с седьмой попытки, король и королева Испании не выделили ему три маленькие каравеллы. Благодаря раздробленности Европы Колумб смог совершить свое путешествие, результатом которого стало возникновение европейских колониальных империй.

Но в то же время, подчеркивает Даймонд, чрезмерная раздробленность, имеющая место в Индии, способствует нововведениям не намного больше, чем чрезмерная централизация. Он указывает на то, что многие индустрии работают с минимальной эффективностью, поэтому фрагментированная до предела и защищенная в географическом плане индустрия (например, пивоваренная промышленность Германии) не может похвастаться такой же эффективностью, как более централизованная и конкурентоспособная пивоваренная промышленность Америки. Еще Адам Смит заметил, что слишком маленький рынок препятствует специализации. Локализованный в одном регионе рынок скорее всего окажется менее эффективным, чем континентальный или глобальный.

Отсюда вытекают достоинства средней степени фрагментации, когда конкуренция и сотрудничество сосуществуют. Идеальная модель по Даймонду — это Силиконовая Долина, которая:

«...состоит из множества компаний, ведущих безжалостную конкурентную борьбу, но при этом умудряющихся активно сотрудничать, и где, несмотря на конкуренцию, существует свободный обмен идеями и информацией между соперничающими компаниями «.

Другими словами, это пейзаж с множеством храмов, базаров и полноводными потоками информации, конкуренции и сотрудничества.

Рамки сотрудничества расширяются все больше

Эволюция человека и эволюция бизнеса — это повествования о непрерывно развивающемся сотрудничестве. Начав с семьи и мелкой родовой общины, с минимального набора экономических укладов охотников-собирателей, едва обеспечивающих пропитание, мы пришли к сложной взаимозависимой коллекции крупных сообществ и экономических моделей, характеризующихся постоянным ростом степени специализации и торговли — товарами, услугами, идеями, функциями и вознаграждениями.

Специализация и торговля — это игры на получение положительного результата: они создают материальные ценности, которых не существовало ранее, и основаны на принципе взаимности. Они требуют умения сотрудничать с целью получения долгосрочной выгоды. Они требуют, чтобы мы смотрели дальше сиюминутных подсчетов, кто получит больше выгоды от единичной сделки. Они требуют не бескорыстия, а дальновидной, трезвой эгоистичной расчетливости и каждодневной привычки давать и брать. Они требуют конкуренции и сотрудничества: поиска способов индивидуального и корпоративного обогащения и готовности обогащать других людей, группы и общество в целом.

Они требуют от общества и отдельных людей доверия, открытости, интеллекта и наказания тех, кто препятствует сотрудничеству. Они требуют баланса между крупными масштабами и концентрацией, способствующего повышению эффективности, и фрагментированного механизма принятия решений, который является лучшей гарантией динамичного развития и долгосрочного прогресса. Они требуют, чтобы мы могли свободно и без колебаний менять партнеров, руководствуясь не прихотью или близорукими соображениями, а принимая во внимание изменившиеся условия. Они требуют, чтобы мы своевременно замечали, куда передвигаются наши долгосрочные интересы.

Конкуренция и сотрудничество являются не противоположностями, а необходимыми дополнениями друг для друга. Конкуренция — это цивилизованный способ обеспечения сотрудничества на уровне общества. Благодаря конкурентной борьбе за средства к существованию, усилия всех наших работников направлены на увеличение общественной стоимости. Рынок сглаживает потенциальные конфликты между тем, как бы мы хотели потратить наше время, и тем, как это хотят сделать другие. Все виды бизнеса требуют сотрудничества, даже индивидуальные. Прогресс бизнеса требует все более активного социального и материального обмена, который в свою очередь нуждается в доверии, дружбе, сотрудничестве, «кнуте» конкуренции и «прянике» прибыли.

В конце концов, и конкуренция и сотрудничество являются социальными достоинствами и выражениями концепций толерантности и взаимности*.

Эгоистичные гены требуют, чтобы люди проявляли щедрость и бескорыстие

Так же как при многократном проигрывании Дилеммы Узника, долгосрочная выгода достигается в результате сотрудничества, а не преследования недолговечных эгоистичных интересов.

* Великолепное объяснение того, почему конкуренция является следствием толерантности и одновременно средством се усиления, вы найдете в книге Ливана Алсксандсра «Цивилизованный рынок» (Ivan Alexander. The Civilized Market. 1997, Capstone, Oxford). Александср, в частности, говорит:

«Конкуренция форсирует дебаты политиков, экономистов и демократов по вопросам пользы и вреда перемен и реорганизаций, которые в свою очередь подразумевают переговоры, компромиссы и торги, что в свою очередь подразумевает значительное ограничение власти. Политика сдерживания способствует развитию привычки к толерантности.

Ни один из этих процессов не является «естественным», так как природе не свойственны толерантность и компромиссы. [Этот аргумент совпадает с мнением Ричарда Доукинса и Mamma Ридли, считающих, что человек эволюционировал независимо от природы, если под « природой « понимать всех остальных представителей мира животных и растений.] Однако при условии надлежащего управления конкуренция в человеческом обществе, и особенно в бизнесе, становится инструментом персональной и корпоративной корректности"

Долгосрочный подход требует обязательности и заботы о репутации. Только последовательная, заслуживающая доверия манера поведения, игнорирующая возможности получения краткосрочной выгоды практически задаром, может создать человеку надежную репутацию, которая дает ему самые лучшие возможности.

Следовательно, сотрудничество базируется на принципе взаимности, но выходит далеко за ее рамки. Только щедрым, бескорыстным и честным людям дана возможность пожинать богатые плоды сотрудничества.

Сотрудничество мотивируется эгоистичными генами, но требует бескорыстия в поведении. Люди запрограммированы действовать, повинуясь скорее эмоциям, чем расчету, но эмоции — это в высшей степени эффективные психические инструменты, обеспечивающие обязательность. Так же как в последних версиях Дилеммы Узника, члены общества объединяют усилия для сотрудничества друг с другом. Как говорит Ридли:

«Добродетельные люди добродетельны лишь для того... чтобы объединить усилия с другими добродетельными людьми с целью получения обоюдной выгоды. И как только склонные к сотрудничеству члены общества смогут отмежеваться от остальных, в игру может вступить совершенно новая эволюционная сила: та, что объединяет не отдельные личности, а целые группы людей».

Дилемма Узника и ваша карьера

С точки зрения отдельного человека, жизнь в бизнесе, так же как игра в Дилемму Узника, похожа на постепенно разворачивающуюся цепь возможностей сотрудничества. Ни одна сделка не является независимым событием. С окружающим миром ее связывают ваше умение сотрудничать, количество и качество людей, согласных с вами сотрудничать, и ваша репутация. Развитие карьеры в бизнесе зависит не столько от накопления технических навыков, сколько от накопления полезных связей — людей, желающих иметь с вами дело.

Резюме

Современные варианты решения Дилеммы Узника предоставляют в наше распоряжение хорошую модель того, как вести себя в бизнесе (и в жизни). При условии, что бизнес это не единичная сделка, а это почти всегда именно так, доминирующей стратегией является сотрудничество. Тех же, кто не желает сотрудничать, следует наказывать, лишая их вашей помощи до тех пор, пока они не проявят серьезных намерений восстановить взаимное сотрудничество.

Люди довели сотрудничество до высшей степени совершенства. В нас не больше альтруизма, чем в других животных, но мы живем в больших и взаимосвязанных группах. Мы подняли освоение культурных ценностей и передачу знаний на качественно новый уровень, базирующийся на постоянном возрастании степени взаимной выгоды и изощренного себялюбия.

Гены бизнеса являются двигателями как сотрудничества, так и конкуренции. Сотрудничество и конкуренция — это неразрывные и дополняющие друг друга процессы. Их развитие возможно только при условии сосуществования. Однако сотрудничество — это более широкое понятие, и для каждого отдельного гена бизнеса или индивида оно является жизненно необходимым. Без сотрудничества отдельный ген бизнеса или личность не могут создать практически ничего. Следовательно, выбор генов бизнеса и людей, которые лучше всего подходят для сотрудничества, имеет большее значение, чем выбор генов и людей, с которыми стоит конкурировать.

Конкуренция приобретает первоочередное значение лишь тогда, когда она вам навязана и ставит вас в экстремальную ситуацию, чреватую устранением вас из бизнеса. В таких случаях она усаживает вас за чертежную доску, приглашая к сотрудничеству в целях создания более успешной продукции. Конкуренция заботится о себе сама. Сотрудничество требует проведения предварительной демонстрации доброй воли со стороны отдельных личностей.

Сотрудничество и конкуренция способствуют специализации, развитию торговли и появлению новых технологий. Они же в свою очередь требуют все возрастающей взаимозависимости и сотрудничества. Победа достается тем группам генов бизнеса и людям, которые сотрудничают лучше всех и выбирают себе самых лучших партнеров. Доверие — это универсальный клей, скрепляющий богатое и успешно функционирующее общество.

Себялюбие — это неплохо. Но продвинутый эгоизм требует от нас готовности к сотрудничеству, бескорыстия и щедрости. Наши инстинктивные склонности к альтруизму и сотрудничеству стали носителями эгоистичных генов, что и вывело нас на высший уровень эволюции. Близорукий эгоизм, вроде того, что описан в традиционной экономической теории, оправдан только в единичных случаях проведения разовых, действительно независимых сделок купли-продажи.

За этими сделками скрываются важные части жизни: отношения — как экономические, так и неэкономические, — а также знания, эмоции и любовь. Все эти сделки требуют сотрудничества и доверия. Близорукий эгоизм обрекает человека на провал, подрывает доверие. Для продвижения вперед необходима большая сеть партнеров, а партнеры считают, что сотрудничать с явными эгоистами трудно и неприятно. Они идут на это, только если нет другого выбора. На какое-то время алчность может подавить стремление к сотрудничеству. Но в длительной перспективе стремление к сотрудничеству вытеснит алчность.

Компании и группы людей — это самые совершенные инструменты продвинутого сотрудничества. Те, кто сотрудничает лучше всех, унаследуют землю — при условии, что им удастся удовлетворить эгоистичных потребителей.

В конечном счете прогресс цивилизации и эволюция человечества и общества требуют все возрастающей степени научных и экономических знаний и умений, углубленной специализации, развития торговли, повышенной взаимозависимости, жесткой конкуренции и самое главное — активного сотрудничества. Это единственный способ покончить с войной всех против всех и с преобладанием смерти и страданий над здоровьем и счастьем Это единственный путь к эволюционному разоружению

Руководство к действию

Сотрудничайте с самыми лучшими партнерами. Налаживайте отношения с такими партнерами, чьи деловые качества и стремление к сотрудничеству могут вознести вашу карьеру и бизнес па высочайшие вершины. Помните, что целью карьеры является создание постоянно растущей сети мастеров сотрудничества. Создавайте себе репутацию человека, который производит богатство для других и заслуживает полного доверия. Держите слово, не рассчитывая на краткосрочные выгоды.

Всегда идите на сотрудничество изначально. Доверяйте другим, пока они не проявят себя недостойными вашего доверия. Отказывайте в сотрудничестве только тем, кто этого не заслуживает. Накажите их, но затем недвусмысленно намекните на то, что вы не прочь восстановить сотрудничество: я пойду на сотрудничество, но только если ты поступишь так же. Продемонстрируйте остальным невыгодность отказа от сотрудничества. Проявляйте готовность к «поочередному» получению выгоды. Помните, что взаимность — это долговременная концепция, которая не предполагает взаимной выгоды от каждой отдельной сделки. Выработайте в себе повседневную привычку к сотрудничеству. Запомните раз и навсегда, что сотрудничество, так же как мышление и организация сетей, процесс суммарный и саморазвивающийся: исчерпать лимит готовности к сотрудничеству путем сотрудничества невозможно. Используйте любую возможность сотрудничать с полезными партнерами, памятуя о том, что только практика поможет вам обрести умение сотрудничать, создать себе репутацию, добиться взаимной обязательности и повысить уровень мастерства тех, с кем вы сотрудничаете. Сделайте сотрудничество вашим наркотиком, вашей религией, вашим Евангелием. Уверуйте в святую истину: сотрудничество есть высшая форма себялюбия.

Заключительное примечание к части первой

В главе 1 мы увидели, что эволюция происходит на многочисленных уровнях, но всегда представляет собой один и тот же процесс наследования, экспериментирования, изменения, отбора вариаций, лучше всего приспособленных к условиям жизни, и жесткого отсеивания неудачных вариаций. Несмотря на то что процесс проходит очень медленно, эволюция приводит к поразительным результатам, включая пышное цветение всех форм жизни, произошедших из одного первоначального источника. Эволюция продвигается вперед, создавая новые вариации и виды, выделяющиеся из существующих форм жизни, и уничтожая виды, приспособленные хуже других.

Двигателем всего процесса являются гены с подобной химической структурой, но разными генетическими кодами. Как мы видели в главе 2, гены — это репликаторы, сотрудничающие друг с другом в поисках носителей — животных и растений, — которые обеспечивают генам выживание и воспроизводство. Мы также увидели, что наш вид уникален в том, что изобрел мемы — единицы передачи культурной информации в форме языков, искусства, архитектуры, науки, традиций и способов ведения дел, включая предпринимательство. Мемы предоставляют нам возможность управления генами и перевода эволюции на качественно новый уровень.

Кроме того, мы исследовали Теорию Генов Бизнеса. Базовой единицей стоимости в бизнесе, сходной с ДНК в биологии, является единица полезной экономической информации. Это тоже мем, но чтобы не путать его с мемами, не имеющими отношения к бизнесу, мы назвали его геном бизнеса. В категорию генов бизнеса входят основные технологии, идеи, продукция, умения и навыки, а также руководители и предприниматели. Для достижения своих целей они составляют комбинации с другими генами бизнеса и находят себе носителей, обеспечивающих их воспроизводство: более совершенные технологии, крупные и мелкие корпорации, рынки, каналы сбыта и носителей знания, таких как книги, институты и университеты. Прогресс бизнеса обеспечивается экспериментами, новыми комбинациями генов бизнеса и борьбой за жизнь между генами бизнеса. Корпорации — это одноразовые носители, чья задача обеспечить воспроизводство постоянно улучшающихся генов бизнеса.

Глава 3 посвящена экспериментам советского ученого Г. Ф. Гаузе с микроорганизмами. Его «войны в пробирках» послужили доказательством того, что в условиях ограниченности ресурсов организмы одного вида сражаются насмерть, а организмы близких видов сотрудничают и выживают. Гаузе также показал, что если один вид может вторгнуться на территорию другого, а тот не сможет ответить тем же, то первый вид становится господствующим. Далее он продемонстрировал разницу между сосуществованием, когда каждый вид может вторгнуться на территорию другого, и бистабильностью, когда ни один из них не пересекает чужих границ.

Мы пришли к выводу, что гены бизнеса и корпорации должны дифференцироваться от других, чтобы выжить. Им также нужно занять позиции, которые не смогут захватить конкуренты, предпочтительно такие, где они могли бы господствовать, нападая на виды, которые не могут нанести ответный удар.

Кроме того, в главе 3 рассматривается концепция экологических ниш как уникальных способов заработать на жизнь на конкретном участке экономики природы. Она подкрепляет идею жизненной необходимости специализации и дифференциации для увеличения благосостояния.

Главу 4 мы посвятили обзору Эволюционной Психологии и рассуждениям о плохой сочетаемости намерений наших генов и требований современной деловой жизни. Наши гены все еще запрограммированы на жизнь в каменном веке, до того как появились сельское хозяйство и торговля. Жизнь в саваннах была тяжела и опасна. Человек каменного века выжил, позволяя эмоциям одерживать верх над разумом, принимая быстрые решения в соответствии с первым впечатлением, сплачиваясь в небольшие общины численностью до 150 человек, проявляя дружелюбие, развивая специализацию и сотрудничество внутри общины, демонстрируя неоправданный оптимизм, ударяя себя в грудь, подчиняясь сильнейшим и следуя стадному инстинкту, проявляя готовность сражаться с другими общинами, избегая риска во всех случаях, когда не было непосредственной угрозы для жизни, и яростно сражаясь, когда такая угроза возникала.

В то время как некоторые их этих качеств —таких как склонность к проявлению дружелюбия и конструктивной работе в команде — вполне пригодны для современного бизнеса, большинство из них таковыми не являются. Эволюционная психология помогает объяснить патологию многих крупных организаций, в которых часто наблюдается напряженность между формальной и неформальной структурой, засилье неформального подчинения авторитетам, нездоровое пристрастие к иерархии и нежелание брать на себя ответственность, отрицание негативной обратной связи, социалистическое отношение к вознаграждениям, постоянные трения между функциональными и территориальными подразделениями, враждебность к чужакам и внутри и вне корпорации, стадное поведение и конформизм, замалчивание конфликтов и искоренение ереси, привычка ожидать неоправданно оптимистических результатов, стремление избегать риска и паники, когда дела оборачиваются плохо.

Мы предложили два способа преодоления разногласий между неолитическими генами и современной корпоративной жизнью. Первый — это адаптация нашего поведения: изменение врожденных пристрастий, охлаждение эмоций, внимание к критике, конфликтам и противоположным точкам зрения, использование трезвого расчета и опыта при составлении реалистичных и даже пессимистичных прогнозов, такое же открытое сотрудничество с членами как внутри своей, так и других групп, готовность идти на повышенный риск, подавление в себе желания создать общественное положение или польстить вышестоящим, и, оказавшись под давлением, вести себя рассудительно и конструктивно. Второй способ — это адаптация корпоративной жизни к требованиям генов и создание организаций численностью не более 150 человек.

И, наконец, в главе 5 мы рассмотрели вопрос человеческого сотрудничества. Люди научились сотрудничать и жить в больших взаимосвязанных группах, все более дифференцированных и сложных обществах, связанных деловыми отношениями и торговлей. В основе этого процесса располагаются гены бизнеса — традиции, идеи, информация, технологии и навыки, которые могут передаваться от одного человека другому без всякого секса или естественного отбора.

Мы увидели, что конкуренция и сотрудничество — это две стороны одной медали, включающие в себя связи между генами бизнеса, их носителями и способом создания богатства путем поощрения эгоизма каждого из генов бизнеса и отдельных людей, и использование этого эгоизма для создания коллективных преимуществ, умножения богатства и ускорения прогресса. Кроме того, мы увидели, что сотрудничество — это более фундаментальный процесс, предшествующий конкуренции и требующий больше сознательных волевых усилий. Прогресс требует все возрастающего уровня сотрудничества между партнерами, готовыми принять дальновидную точку зрения на ценность совместных действий: партнерами, которые смотрят дальше разовых сделок и способны оценить потенциал непрерывного потока сделок, стимулируемых доверием и деловыми отношениями.

В части второй мы оставим биологию и обратимся к физике, в попытке понять второе измерение окружающих нас законов силы: свойств и взаимодействия материи и энергии.

>

ЧАСТЬ ВТОРАЯ

ЗАКОНЫ ФИЗИКИ

Физика Ньютона и физика XX века

Предисловие к части второй

В данной части мы постараемся понять, что такое материя и энергия и какие законы ими управляют. Так как физика — это наука о природе материи и энергии, то очевидно, что из нее мы можем сформулировать выводы о природе самой Вселенной. Физические законы силы быстро становятся основой нашего восприятия мира. Порядок действия законов физики поставляет нам шаблоны, метафоры и схемы для множества разных вещей — наших моделей мышления, взглядов на общество, промышленность и рынки, понимания того, кто мы такие, и почему так себя ведем, и даже таких принципиальных воззрений, как вера в Бога, в предопределенность событий и в смысл самой жизни.

В главе 6 отмечается удивительное воздействие, которое оказали на человечество Законы Движения и Тяготения Ньютона. Между тем в параллельной Вселенной, как мы увидим в главе 7, Специальная и Общая Теории Относительности Эйнштейна начали процесс подрыва основ физики Ньютона. Первоначально воспринятая как эскапада эксцентричного ума, не имеющая никакой практической ценности, теория относительности постепенно перевернула наши взгляды на реальность, пространство и время. Из нее можно почерпнуть несколько интересных выводов, касающихся бизнеса, но только если не тратить слишком много времени на их обдумывание!

Но самый сокрушительный удар по упорядоченной нами Вселенной нанесла Квантовая Механика. Это рассматривается в главе 8. Несмотря на то что поначалу выводы теории квантов повергли мир в недоумение и отчаяние, некоторые авторы научно-популярных трудов недавно разработали популистскую «квантовую философию», которая сделала теорию более доступной и предложила несколько изящных вариантов ее применения отдельными людьми, бизнесом и обществом. Мы сопроводили рассказ об этих теориях доброжелательными, но в целом скептическими комментариями. Тем не менее мы можем

извлечь из Квантовой Механики, по меньшей мере, один бесценный урок, заключающийся в том, что великой истине бизнеса противостоит другая великая истина бизнеса и что модель мышления «как..., так и» способна выходить за пределы того, что часто кажется нам неизбежными конфликтами.

>

6

О ЗАКОНАХ ДВИЖЕНИЯ И ТЯГОТЕНИЯ НЬЮТОНА

Природа и ее законы скрывались в ночи

Сказал Бог: «Да будет Ньютон», — и стало светло.

Александр Поуп

Как Ньютон потряс мир

Сэр Исаак Ньютон (1643-1727)* доказал, что всеми видами физического движения на земле и небесах управляют несколько основополагающих, универсальных законов, определяемых точными математическими отношениями. Мы можем предска-

* Несмотря на то что эта тема выходит за рамки данной книги, характер Ньютона привлекает наше внимание отчасти благодаря контрасту между традиционным мнением о нем, с одной стороны, как о наиболее влиятельном ученом всех времен и народов, отце современной эмпирической науки, а с другой — как о блестящем синтезаторе более сложной реальности, но при этом очень далеком от рационализма человеке, который почти все последние годы жизни просидел над Библией, изобретая причудливые теологические фантазии, и над кипящими котелками, пытаясь проникнуть в секреты алхимии. Хорошее описание традиционных взглядов на Ньютона вы найдете в книге Джона Симмонса «100 самых влиятельных ученых» (John Simmons. The 100 Most Influential Scientists. 1996, Carol Publishing Group, New York) [где Ньютон стоит первым в списке]. Более популистскую и увлекательную версию изложил Мслвин Брэгг в книге «На плечах гиганта» (Melvyn Bragg. On Giant's Shoulders. 1998, Hodder and Stoughton, London). Строго научный, но удобочитаемый отчет о сложностях характера Ньютона и его интеллектуальном влиянии смотрите у Майкла Уайта в его трактате «Исаак Ньютон: последний волшебник» (Michael Wliite. Isaac Newton: The Last Sorcerer. 1998, Fourth Estate, London).

зать, что произойдет, если спустить на воду корабль или пустить монетку вниз по наклонному желобу. С помощью трех его Законов Движения и Закона Всемирного Тяготения мы можем строить мосты, летать на самолетах или посылать людей на Марс с полной уверенностью в результатах.

Ньютон опубликовал свои «Математические начала натуральной философии» на латинском языке в 1687 году. Вот перевод трех его законов движения (их также называют законами механики):

Закон I. Всякое тело пребывает в состоянии покоя или равномерного прямолинейного движения до тех пор, пока действующие на него силы не изменят это состояние.

Закон II. Произведение массы тела на его ускорение равно действующей силе, а направление ускорения совпадает с направлением силы.

Закон III. Действию всегда соответствует равное и противоположно направленное противодействие; или: действия двух тел друг на друга всегда равны по величине и направлены в противоположные стороны.

Смысл первого закона Ньютона заключается в том, что тело продолжает двигаться вперед по прямой линии до тех пор, пока для его движения нет препятствий. В сущности, это переформулировка открытого еще Галилеем закона инерции, гласящего, что тела остаются в состоянии покоя или постоянного движения, за исключением тех случаев, когда на них оказывается внешнее воздействие.

Согласно второму закону, сила (F) прямо пропорциональна изменению количества движения, которое она производит. Увеличение силы в два раза вызовет вдвое большее изменение в количестве движения тела. Ньютон дал оригинальное определение количества движения (момента силы) — масса, помноженная на скорость, где масса (m) — это «количество материи», заключенное в теле. Изменение скорости называется ускорением (а). Отсюда Ньютон вывел свою знаменитую формулу: F = та (сила равна произведению массы тела на его ускорение).

Третий, самый оригинальный из законов движения Ньютона, состоит в том, что каждое действие вызывает равное по силе и противоположное по направлению противодействие. При столкновении одинаковых тел они отталкиваются друг от друга с одинаковой силой. При нарушении движения тела (изменении его момента силы) движение другого тела тоже должно быть нарушено таким образом, чтобы «суммарный» момент не изменился. Второе нарушение должно точно равняться первому, но иметь строго противоположную направленность.

На основе этих трех законов и закона универсального ускорения Галилея Ньютон разработал концепцию тяготения. Тело падает на землю, и количество его движения увеличивается. В соответствии с тремя законами Ньютона ускорение должно быть вызвано определенной силой, и если (как доказал Галилей) ускорение тела — величина постоянная, то эта сила тоже должна быть постоянной. Следовательно, этой силой является сила тяготения (гравитация). Ньютон пришел к выводу, что действующая на тело гравитация есть величина постоянная, прямо пропорциональная массе тела. Отсюда и формулировка закона тяготения Ньютона (известного также как «закон обратных квадратов"): сила, притягивающая любые два тела, прямо пропорциональна произведению их масс и обратно пропорциональна квадрату расстояния между ними.

Стало быть, самой важной внешней силой, как на земле, так и на небе, является сила тяготения. Закон тяготения Ньютона — в сочетании с законами, открытыми астрономом Иоганном Кеплером и составленными им таблицами, — окончательно установил, что Земля вращается вокруг Солнца, а не наоборот. Ньютон доказал, что движение планет вокруг Солнца можно рассчитать с помощью уравнений тяготения, но при этом (для точности вычислений) их орбиты следует слегка вытянуть в эллипсы. Планеты пытаются «двигаться по прямой», но сила тяготения искривляет направление их движения. Орбиты можно рассчитать, если знать массу планет и расстояние (и, следовательно, обратный квадрат расстояния) между ними.

Поразительно в этом законе то, что планеты удерживаются на орбите той же силой, которая заставляет яблоки падать с деревьев, — гравитацией. Понимание закона тяготения позволяет смотреть на движение небесных тел не как на беспорядочный процесс или на сложнейший, определяемый высшими силами маршрут, а как на простой часовой механизм. Гравитация искривляет движение планет и их спутников, а ее величина зависит от того, насколько близко тело расположено к Солнцу или другому источнику притяжения, и от сравнительного соотношения массы тела и Солнца.

Во вступлении мы упоминали о том, что Ньютон сумел синтезировать накопленные многими поколениями ученых догадки и во многих отношениях стал символом нового научного мировоззрения. Расточая ему непомерные похвалы, современники и последователи в действительности выражали свое восхищение тем духом интеллектуальной обоснованности и свободы, в создании которого Ньютон сыграл роль капитана сильной и слаженной команды. Так или иначе, но он и его коллеги изменили мир. Поразительно лаконичные труды Ньютона по вопросам движения и гравитации показали, как всего несколько простых законов, разработанных на основе первоначальных принципов бытия и подкрепленных математическими вычислениями, могут получить универсальное применение. Главной его заслугой стала уверенность человечества в том, что мир предсказуем и что ученые и инженеры смогут им управлять. Эта новость казалась обнадеживающей и вдохновляющей, и остается таковой по сей день, хотя нам уже известно, что физика Ньютона несовершенна и грешит некоторыми неточностями.

Насколько изжили себя законы силы Ньютона?

В наше время модно подвергать острой критике наследие великого ученого и указывать на серьезные пробелы и искажения в «Ньютоновском» механистическом и сугубо рациональном восприятии мира. Мы еще вернемся к этой теме в следующих главах. Однако следует признать, что в своих элегантных, но поверхностных суждениях подобные «критики» зачастую воспринимают как должное или вовсе забывают потрясающие материальные ценности, созданные с помощью законов и инструментов Ньютона. Где бы мы сейчас находились без элементарных концепций прибыльности и без возможности сравнить несколько простых и универсальных показателей — доходов от продаж, прибыли на капитал и норм окупаемости проектов или инвестиций? Были бы мы богаче без концепции бюджетов и практики их пересмотра? Остался ли хоть какой-нибудь смысл в методике поиска нескольких главных причин, определяющих успех или неудачу, в выявлении сходства и различий или в проверке теории с помощью чисел? И разве мы чувствовали бы себя лучше без механистических метафор и взглядов на жизнь, Вселенную и все на свете?

Мысленный эксперимент: мир без производственных показателей

Вообразите, что вы совершили путешествие во времени и пространстве, чтобы познакомиться с развитой экономикой, которая отказалась или никогда не использовала ньютоновских инструментов в бизнесе. Проявим щедрость и подарим нашему вымышленному миру технологии, команды, корпорации, компьютеры, фондовые биржи и многие другие инструменты современной экономической жизни (хотя все они явно обязаны своим происхождением ньютоновским методам). Но пусть в этом воображаемом мире не будет бухгалтерского учета, и ему будут неведомы концепции прибыли на капитал и будущей окупаемости капиталовложений. А теперь представьте, что вам дана возможность заняться инвестициями, используя эти далеко не совершенные методы и чудесным образом безошибочно выбирать наиболее прибыльные и перспективные компании. Сколько вам понадобится времени, чтобы стать самым богатым человеком на этой планете?

Возможно, все пишущие о бизнесе, вместо того чтобы отдать должное рациональному, механистическому, аналитическому подходу к бизнесу, предпочитают смешивать его с грязью только потому, что им почти нечего добавить к давно известным достижениям рациональной школы. Длинная очередь специалистов в области менеджмента, начиная с Фредерика Тейлора и преподавателей Гарвардской школы бичнсса, до профессора Майкла Потера с его «микроэкономическим анализом» предпринимательской деятельности, рачработала этот пласт настолько хорошо, что скачать и в самом деле больше почти нечего. «Принципы научного менеджмента» Тейлора увидели свет в 1913 году, а феноменальная «Стратегия конкуренции» Портера в 1980 году. Между этими двумя датами практически все, что только можно было сказать о ньютоновской рациональной природе отношений в бизнесе и способах повышения его прибыльности, было сказано, и, стоит признать, сказано хорошо.

И все же кое-что осталось. Золотой век ньютоновского стиля анализа производственной деятельности уже закончился. Однако, на мой взгляд, один ключевой пункт был проработан недостаточно, а еще один и вовсе пропущен. Их рассмотрению я посвящу оставшуюся часть этой главы.

Действие и противодействие

Для начала короткое замечание по поводу примечания, прозвучавшего, возможно, недостаточно веско. Ньютон сказал, что действие и противодействие равны по силе и противоположны по направлению. В широком смысле это означает, что каждый эволюционный скачок, будь то новая школа мысли, — технология или новый рынок, непременно сопровождается таким же по длине скачком в противоположном направлении. Это явление четко просматривается в сфере идей или предложений по организации общества: капитализм породил социализм, опыт претворения идеи социализма в жизнь привел к возрождению неокапитализма, а развитие глобальных свободных рынков, без сомнения, повлечет за собой какой-нибудь другой серьезный шаг назад. Именно это я имел в виду, говоря о такой же тенденции в бизнесе, когда в ответ на господство рационалистической, ньютоновской школы в сфере менеджмента на свет появилась оппозиционная, системная школа. Идеи и поступки нарушают инерцию, а каждое нарушение инерции неминуемо порождает противодействие.

Применительно к бизнесу и рынкам этот простой вывод помогает безошибочно предсказать, что ждет нас за следующим поворотом. Никогда не обольщайтесь по поводу перспектив нового рынка, думайте о том, что следующий шаг будет сделан в обратном направлении. Вспомните, как Генри Форд организовал массовое производство стандартных автомобилей, а следующим этапом стал представленный концерном General Motors широкий ассортимент моделей, ориентированных на разные уровни потребительских возможностей. Создание эффективной государственной системы здравоохранения сопровождалось ростом спроса на частную медицину. То же самое наблюдается в образовании и любых других сферах услуг. Как только появляется массовый рынок в какой-нибудь области, сразу же возникает спрос на противоположное — на рыночные ниши, скроенные по мерке конкретных потребительских групп. Рядом с национальными телеканалами всегда будут существовать сети кабельного телевидения.

Преимущество динамики заключается в том, что развитие идет в обоих направлениях. Там, где появляется дорогая, эксклюзивная продукция, всегда возникает спрос на удешевленные массовые модели. Роскошные отели, самолеты и океанские лайнеры стали нормой? Ждите развития массового туризма. Рынок захватили групповые туры? Значит, пришло время резкого возрастания спроса на что-нибудь элитарное, сделанное по индивидуальному заказу. Бизнесмены стали считать постоянные разъезды дорогостоящим неудобством? Пожалуйста, к их услугам видеоконференции и Интернет. Вы стали пленником Интернета? Самое время вновь открыть для себя преимущества личного общения. Врачи, медсестры и больницы стали важной частью современного общества? Даешь расцвет нетрадиционной медицины!

Новые технологии и рынки часто не оправдывают, казалось бы, стопроцентных прогнозов и не могут сокрушить предшественников.

Несмотря на стремительное развитие персональных компьютеров и расцвет «безбумажного делопроизводства», бизнес производителей бумаги и копировальных аппаратов держится на плаву. Телефон, факс, Интернет и видео не смогли заменить заседания, командировки или чтение книг.

И все же это замечание — лишь легкая закуска. Пора переходить к основному блюду.

Гравитация конкуренции

Существует одна, до сих пор не замеченная, прямая параллель между законами движения Ньютона и природой бизнеса: между гравитацией и конкуренцией. Попробую доказать вам, что она имеет определенное метафорическое и концептуальное значение. Возможно даже, что в недалеком будущем принципы Ньютона будут использоваться для определения количественного (обратно пропорционального) соотношения между открытой борьбой с самым крупным из конкурентов и прибылью на капитал, полученной отдельным предпринимателем в конкретной области конкуренции. Но сначала позвольте мне объяснить суть концепции, используя гравитацию как метафору.

Конкуренция — вещь опасная. Это экономический эквивалент гравитации. Так же как гравитация давит на физические тела и не дает звездам двигаться по прямой, конкуренция не дает расти прибыли на капитал. Гравитация предельной доходности (маржинальная гравитация) угнетает менеджеров и инвесторов. Ее сила пропорциональна степени близости и силе конкурентов.

Слабая гравитация указывает на то, что конкуренты далеки друг от друга или что между ними мало общего. Сильная гравитация предполагает существование между конкурентами тесных, непосредственных отношений.

Черные дыры

Черная дыра образуется, когда обладающая огромной массой звезда сжигает все запасы топлива и, как говорят астрономы, «схлопывается» с такой силой, что никакой объект не может вырваться из ее гравитационного поля. Она не выпускает ни свет, ни любой другой сигнал. Черные дыры рождаются только в тех случаях, когда звезда действительно очень велика — в три-шесть раз больше нашего Солнца, если верить общей теории относительности Эйнштейна. Когда такая гигантская звезда умирает, черная дыра стягивает все пространство вокруг себя. Возникающая в результате мега-гравитация искривляет прилегающее пространство до невероятной степени. Ее сила приближается к бесконечности.

«Черная дыра»  в бизнесе — это полезная метафора для описания настолько сильной и тесной конкуренции, что сила маржинальной гравитации приближается к бесконечности. Никакие доходы или позитивные денежные потоки не могут вырваться из тисков черной дыры.

Зоны, свободные от конкуренции

Существуют места, совершенно или почти свободные от гравитации. Это пространства, где конкуренция не действует, где величина прибыли определяется не конкуренцией, а тем, что могут себе позволить потребители, а также отдаленным недовольством производителей всех прочих товаров и услуг, претендующих на кошелек потребителя. Эти свободные от конкуренции зоны, в которых не действует гравитация, без сомнения, самые благоприятные места в экономической вселенной.

Корпоративная гравитация: насколько силен и близок ваш конкурент?

Что не дает вашей фирме двигаться по прямой линии и срывает ее планы? Кто как не конкуренты. Конкуренция — это эквивалент гравитации в бизнесе, что возвращает вас на землю. Лобовое столкновение с конкурентом может сбить с орбиты вас обоих.

Сила конкуренции зависит от двух факторов: сравнительных размеров (или, говоря точнее, массы) вашего самого главного конкурента и дистанции, отделяющей вас от этой компании.

Незначительный, нуждающийся в ресурсах, но достаточно близкий конкурент может причинить вам больше неприятностей, чем крупная, богатая и преуспевающая корпорация, чьи интересы затрагивают ваш рынок лишь по касательной.

Что такое размер?

Под «размером» (или массой) в нашем случае следует понимать ресурсы, которые конкурент способен выделить на завоевание рынка. Помимо величины доходов сюда входят рентабельность, умение работать и способность дать потребителям больше других. Кроме того, размер может означать положительный балансовый отчет, способность привлекать новые капиталы, отношение рыночной цены к чистой прибыли, прочную репутацию, торговые марки и связи. Пока мы не сможем количественно определить эти параметры «размера», можно воспользоваться разработанным в начале 1970-х годов специалистами из Boston Consulting Group и успешно применяемым в бизнесе приблизительным оценочным показателем относительной рыночной доли (ОРД), который определяется путем деления вашего дохода в данном сегменте рынка на доход вашего самого крупного конкурента. (Если полученная цифра больше 1,0, значит, вы лидируете в этом сегменте; если она меньше 1,0 — лидером является ваш конкурент; а если она составляет ровно 1,0, это означает, что вы вместе лидируете в группе других конкурентов такого же размера.)

Что такое дистанция?

«Дистанция» — это расстояние, на которое конкурент смог приблизиться к вашим потребителям. Отдаленными конкурентами можно считать тех, чьи главные интересы лежат в стороне от ваших. Ближним конкурентом считается тот, кто нацелен на один с вами рынок и использует тот же подход.

Дистанцию полезно представить в виде серии постепенно увеличивающихся квадратов, чьими углами являются:

■ тип потребителя;

■ тип продукции;

■ географическое расположение;

■ тип добавленной стоимости (например, затраты на исследования и разработки, производство, торговую сеть и маркетинг), произведенной либо в результате интег-

рированного производства, либо отдельными специалистами на конкретных этапах создания добавленной стоимости.

Если вы и ваш конкурент поставляете одному и тому же типу потребителей однотипную продукцию на территории одного и того же региона, добавляя при этом один и тот же тип стоимости, то дистанция между вами практически отсутствует. Вы полностью дублируете друг друга. Бывают и противоположные ситуации: если у вас разные потребители, продукция, географические рынки и тип добавленной стоимости, значит, между вами дистанция огромного размера. Для определения дистанции в конкретном сегменте бизнеса применяется пятибалльная система оценки по всем четырем параметрам:

1 = идентичны или очень похожи;

2 = расположены рядом, близки, похожи, но имеют ряд различий;

3 = не очень близки, но и не слишком далеки, во многом совпадают;

4 = не очень похожи или близки, но кое в чем совпадают;

5 = далеки, непохожи, принципиально отличаются.

После оценки всех параметров результаты перемножаются, и выводится конечная цифра (от 1 до 625). Например, конкуренция, характеризующаяся совпадением типа потребителя и продукции, соседством географического рынка и кардинальным различием типа добавленной стоимости, оценивается в 10 баллов (1x1x1x2x5 = 10). Итоговый результат в 8 баллов и ниже указывает на опасную близость, а любая цифра меньше 20 — на близкую конкуренцию.

Проведенные расчеты могут показать, что вашим ближайшим конкурентом является не тот, о ком вы подумали в первую очередь. В таком случае вам придется рассчитать «размер» того конкурента, который оказался к вам ближе всех. При этом не забывайте, что подсчеты должны вестись не на общем корпоративном уровне, а для каждого отдельного сегмента бизнеса, отличающегося от остальных составом конкурентов, типом потребителей, прибыльностью или стратегией.

Можно ли измерить корпоративную гравитацию?

В мире Ньютона гравитация велика и неизбежна, если вы находитесь вблизи крупного тела. Фактор гравитации является существенным и в тех случаях, когда вы находитесь рядом с небольшим телом или на относительном удалении от крупного тела. Воздействие гравитации, сбивающей вас с прямой линии, можно точно измерить, если вам известна масса тела и расстояние до него.

В корпоративном мире гравитация конкуренции велика, если вы находитесь вблизи «более крупного» конкурента. Но в чем, собственно, суть гравитации как таковой? Вполне очевидно, что умение обслужить потребителей наилучшим образом тут ни при чем. Даже самая жесткая конкуренции не способна снизить этот показатель. Наоборот, с точки зрения потребителя, чем сильнее конкуренция, тем лучше. Скорее, под гравитацией можно понимать прибыль, которую может получить каждая корпорация. Гравитация конкуренции не дает прибыли свободно расти.

Если мы сумели достаточно точно измерить «размер» конкурентов и «расстояние» до них по изложенной выше методике, то сможем определить и величину прибыли, на которую можно рассчитывать в каждом из конкретных сегментов рынка. Затем нам останется сравнить рассчитанный норматив прибыли с фактической величиной получаемой прибыли и оценить степень взаимосвязи. Такой подход почти наверняка окажется более полезным, чем оценка рыночной доли или относительной рыночной доли. Но даже тщательно сегментированные расчеты, проведенные в рамках программы изучения воздействия рыночной доли на прибыль (ВРДП), смогли доказать, что такая взаимосвязь довольно существенна. Следовательно, мы можем с полным основанием ожидать, что еще более совершенные способы измерений позволят выявить еще более тесную взаимосвязь.

Однако пока это не более чем прогноз. Нам придется подождать еще несколько лет (а может, столетий), пока школы бизнеса — или, что вероятнее, консалтинговые фирмы — не приблизятся к уровню Исаака Ньютона. И все же интуитивный смысл этой концепции должен быть ясен. Чтобы получать высокие прибыли, вы должны держаться подальше от компетентных конкурентов. Чтобы избежать воздействия силы тяжести на прибыль, вы должны избегать близких конкурентов, как крупных, так и мелких, далее если вы превосходите их по размерам. Мелким конкурентам вы можете нанести больше вреда, чем они вам, но в любом случае вас ждут только потери. Опасность действующей на прибыль силы тяжести возрастает пропорционально «размеру» (компетентности и ресурсам) и «близости» (совпадения потенциального рынка и методов его обслуживания) конкурентов.

Маржинальная гравитация не является линейной - уклонение от конкуренции резко увеличивает доходы

В ньютоновской астрономии для расчета орбит главное — знать массу тел и обратный квадрат расстояния между ними. Такое соотношение является не линейным, а скорее логарифмическим. Тот же подход применим в отношении гравитации конкуренции. У нас нет повода сомневаться в том, что при увеличении расстояния между нашей фирмой и главным конкурентом или увеличении нашего относительного размера рост прибыли окажется больше чем просто линейным. Мы чувствуем это интуитивно, потому что маржинальная гравитация должна уменьшаться достаточно пропорционально к увеличению расстояния или уменьшению относительного размера конкурента. Но есть ли какие-нибудь количественные, эмпирические данные, способные поддержать эту гипотезу?

Оказывается, есть. В 1980-х годах консалтинговая фирма, одним из основателей которой был я, занималась измерением соотношения между прибылью на инвестированный капитал (ПНИК) и относительной рыночной долей (ОРД) для своих клиентов в нескольких тысячах сегментов рынка разных стран. Мы обнаружили, что между относительно высокой рыночной долей и высокой рентабельностью существует сильная взаимосвязь. Кроме того, мы убедились — ив этом заключается ключевой пункт концепции маржинальной гравитации, — что соотношение было больше чем линейным. 10-процентное увеличение относительной рыночной доли влекло за собой увеличение рентабельности, превышающее 10 процентов. Самую большую выгоду с точки зрения прибыли, как правило, давало увеличение рыночной доли на тех рынках, где клиент уже был достаточно силен.

Наши выводы очень близки к концепции «возрастания доходности с увеличением масштаба», которую экономист Брайан Артур предложил примерно в то же время*.

Точно таким же образом при удалении от конкурентов прибыль возрастает на величину, более чем пропорциональную увеличению расстояния.

Как увеличить ваши размеры относительно главного конкурента?

Самый простой ответ — это увеличить вашу относительную рыночную долю. Ваши объемы продаж должны расти быстрее, чем у конкурента. Один из способов достижения этой цели — найти новых потребителей или продавать больше тем, кто уже входит в число ваших потребителей, и делать это быстрее, чем соперник. Другой путь состоит в увеличении коэффициента сохранения потребительского контингента.

Но, как мы уже убедились, понятие «размера» не ограничивается простым определением относительной рыночной доли. «Размер» — это еще и умение обслужить потребителей, и ваша репутация, и ваши финансовые ресурсы. Есть и другие факторы, способствующие росту сбыта: обязательность, понимание рынка и способность завоевать популярность у потребителей

* См. главу 11, где обсуждается тема возрастания доходности с увеличением масштаба и ее роль в так называемой новой экономике.

путем улучшения качества товаров и услуг, ускорения доставки, использования передовых методов маркетинга или снижения цен.

Как увеличить дистанцию между вами и главным конкурентом?

В принципе, это просто. Вы дифференцируетесь от конкурента, увеличивая разницу в величине добавленной стоимости, типе потребителей и продукции, а также географических регионах, которые вы обслуживаете.

Единственная проблема состоит в том, что, отдаляясь от одного конкурента, вы приближаетесь к другому. Если вы намного больше нового ближайшего конкурента (или, что точнее, если ваша относительная доля рынка по сравнению с долей нового конкурента больше, чем в сравнении с предыдущим), то в этом нет ничего страшного. Если же новый ближайший конкурент занимает большую часть главного сегмента рынка, чем прежний, это повлечет ваш шаг назад. Следовательно, вам нужно рассмотреть все возможные варианты и найти способ одновременно увеличить расстояние до ближайшего конкурента и ваши относительные размеры по сравнению с этой компанией.

Избавьтесь от корпоративной гравитации

Из концепции корпоративной гравитации можно извлечь несколько ясных и важных уроков:

■ Лучший способ удержаться на орбите — это избегать конкурентов.

■ Отрицательное влияние конкурентов на прибыль, то есть коэффициент гравитации, зависит от их относительного «размера» и «дистанции» между вами.

■ Ресурсы следует сконцентрировать на уже существующих сегментах рынка, тех, которые могут быть созданы как можно дальше от конкурентов, или там, где они не представляют угрозы.

Сегменты, где конкуренция отсутствует или почти отсутствует, качественно отличаются от сегментов с сильной конкуренцией.

В этих «свободных от конкуренции зонах» гравитация не оказывает существенного воздействия на прибыль. Единственное, что отличает их от нормальных сегментов бизнеса, это отсутствие серьезной конкуренции. Потребители могут быть теми же, что и в других сегментах бизнеса. Технологии могут быть одинаковыми. Это же относится к поставщикам и руководителям. Но экономические и космологические законы, которые действуют в свободных от конкуренции зонах, удалены от законов нормального бизнеса на много световых лет. Поэтому такие зоны имеют поистине астрономическую ценность.

В свободных от конкуренции зонах давление на предельную (маржинальную) прибыль оказывает не прямая конкуренция и даже не желание отпугнуть потенциальных конкурентов или избежать отрицательной реакции регулятивных органов. В действительности экономическое развитие ограничено только размерами рынка и его чувствительностью к ценам. Предельная прибыль должна выйти на уровень, при котором стоимость будущего потока доходов окажется оптимальной. Его может быть трудно или даже невозможно рассчитать, но доходы могут оказаться чрезвычайно высокими. Достаточно сказать хотя бы то, что размер будущего рынка можно расширить до предела путем увеличения, а не снижения предельной прибыли, если значительную ее часть вкладывать затем в улучшение товаров и услуг и более эффективный маркетинг.

На нормальных конкурентных рынках не ждите, что какая-либо акция или инновация останется без внимания конкурентов. Продумайте заранее вашу реакцию на первую и последующие реакции кредитора. Усовершенствования, которые смогут скопировать другие, — даже те, что сумеет скопировать только один из конкурентов, — выгодны для потребителей, но не для вашей фирмы или ее инвесторов.

■ Направляйте всю вашу энергию на те усовершенствования и нововведения, которые увеличивают дистанцию между вами и серьезными конкурентами. Этот процесс не следует рассматривать как обычное «конкурентное, лидерство».

■ Лидерство — это то, что связывает противоположные стороны. Не старайтесь стать лидером. Вместо этого ищите возможность освободиться от притяжения конкурентов. Держаться на постоянном удалении от конкурентов намного легче, чем постоянно лидировать, и к тому же гораздо выгоднее. Чтобы выйти в лидеры, вам нужно работать лучше других. Чтобы увеличить расстояние между вами и остальными, вам нужно просто идти в другом напраачении — предпочтительно в противоположном.

Резюме

Рассматривая Вселенную как гигантскую машину и демонстрируя, как движение на земле и в небесах происходит в соответствии с точными математическими правилами, Ньютон открыл нам способ управления нашей судьбой, развитой промышленностью и наукой.

Почти каждая новая тенденция или рынок вызывают к жизни свою противоположность.

Существует тесная параллель между методом, использованным Ньютоном для измерения воздействия гравитации на траекторию движения тел в пространстве, и методом, которым мы можем воспользоваться для оценки воздействия конкуренции на наши прибыли. Сила гравитации зависит от степени сближения одного тела с другим и относительной массы каждого из них. Конкуренты воздействуют на вашу фирму почти так же, как гравитация на физические тела. Конкуренты мешают вам продвигаться к цели по прямой. Конкуренты искривляют пространство вокруг вас и снижают уровень предельной прибыли, который в противном случае вам могли бы обеспечить потребители. Конкуренты являются причиной маржинальной гравитации.

Маржинальная гравитация становится тем больше, чем ближе вы находитесь к крупному или высококвалифицированному конкуренту. Ее сила резко ослабевает, если конкурент мал, некомпетентен и находится далеко от вас.

Конкурент находится близко от вас, если он зарабатывает на жизнь так же, как и вы: обслуживает тех же потребителей, использует те же технологии и типы работников, располагает однотипными с вами активами, применяет те же методы рассылки товаров, привлекает тех же поставщиков, таким же способом производит добавочную стоимость, применяет ту же стратегию, демонстрирует то же отношение и определяет для себя те же приоритеты. Конкурент находится далеко в том случае, если все эти показатели у него отличаются от ваших.

Конкурент превосходит вас по «размеру» (массе), если у него больше, чем у вас, ресурсов: лучший баланс, более мощные денежные потоки, больше доступа к новому капиталу в форме займов и акционирования, выше рейтинг на фондовой бирже, более известные торговые марки и/или если он превосходит вас в умении, рыночной доле, доходах, привлекательности в глазах ключевых работников и честолюбии.

В некоторых сегментах гравитация конкуренции настолько велика, что полностью исключает получение прибыли или организацию денежных потоков. Их мы можем назвать «черными дырами».

Противоположный тип сегментов, самые идеальные места в бизнесе, можно назвать «зонами, свободными от конкуренции». Эти зоны имеют обыкновение оказываться чрезвычайно доходными — к тому же их можно сделать еще более доходными без ущерба вашему конкурентному положению.

Руководство к действию

■ Освободитесь от гравитации конкуренции. Систематически увеличивайте дистанцию между вами и конкурентами по четырем ключевым параметрам: типу добавлен-

ной стоимости, типу продукции, типу потребителей и географии обслуживаемого рынка. Подумайте над тем, как вы могли бы вести дела иначе, чем ваш ближайший крупный конкурент, и тем самым еще больше увеличить дистанцию между вами.

Там, где вы уже являетесь лидером, увеличьте ваши относительные размеры и степень различия между вами и серьезными соперниками.

Направьте всю вашу энергию, ресурсы и людей на работу в сегментах, где вы уже владеете крупной долей и находитесь на значительной дистанции от любых конкурентов, или на те, где вы сможете добиться этого.

>

7

ОБ ОТНОСИТЕЛЬНОСТИ

Никто не может вспомнить без содрогания свою первую встречу с эйнштейновским миром Льюиса Кэррола, где пространство—время искривлено, измерений четыре, а честные свидетели беспечно расходятся в ответах на самые элементарные вопросы о том, что случилось, где и когда.

Стивен Хокинг

Прощай, часовой механизм Вселенной

Отлаженная как часы Вселенная Исаака Ньютона—рациональный механистический мир, где причины и следствия могут быть рассчитаны с математической точностью и где каждый наш шаг опирается на твердую почву реальности, — это мир, где, как нам кажется, мы живем, и в значительной степени мы правы. Но XX век открыл нам новую форму физики, показавшую, что, по крайней мере, в мире сверхмалых «элементарных» частиц действительность настолько ненадежна, непредсказуема и сложна, что Ньютон и помыслить об этом не мог.

Ньютон и его последователи вплоть до начала XX века верили в абсолютность пространства и времени и в нашу способность измерить и взять под контроль все аспекты машины по имени Вселенная. Это была прекрасная мечта о том, что наука приведет нас к возможности управлять всем, включая, добавил Фрейд, нас самих. И вот эта мечта оказалась разбита вдребезги, после того как сначала Альберт Эйнштейн нанес по ней сокрушительный удар своими теориями относительности, а затем Нильс Бор и другие великие первопроходцы в науке окончательно разбили ее с помощью физики квантов. В мире, который открыли нам теория относительности и квантовая физика, нет ничего объективно реального, измеримого или управляемого.

Ничто не является тем, чем кажется, а в самом сердце науки происходят поистине странные вещи.

Вот почему сначала я постараюсь дать вам хотя бы элементарное представление об относительности (тема этой главы) и о теории квантов (в следующей главе). Мы, деловые люди, по-прежнему живем в ньютоновском мире. И это совсем неплохо. Если вы не будете надеяться на положительные результаты предпринимаемых вами действий, перестанете понимать, где причина, а где следствие, выбросите финансовые отчеты и бюджеты, не пожелаете подсчитывать результаты воздействия конкуренции на вашу прибыль и потребительский рынок, вам понадобятся значительные усилия, чтобы добиться успеха.

Я не стану требовать, чтобы вы немедленно отбросили привычные, ньютоновские механические модели ведения бизнеса. Их ценность неоспорима. В предыдущей главе я просил вас шлифовать эти модели и практиковать математически точный, ньютоновский подход к воздействию конкуренции на прибыль. Но скоро вы убедитесь, что с этой стороны вы можете видеть лишь часть картины. Есть вещи, которые мы не в силах контролировать или даже понять, используя ньютоновский стиль мышления.

Например, мы привыкли к классическому, ньютоновскому определению «организаций» и обманываем себя, считая, что можем легко их контролировать и «организовывать». Концепция относительности и квантовая физика предоставят нам целый набор новых, свежих и раскрепощенных взглядов на жизнь и бизнес.

А теперь, пока вы будете читать, подумайте о различиях между миром, который, как вам казалось, вы знали, и тем странным миром, в котором вы живете на самом деле.

Специальная и общая теории относительности Эйнштейна

Альберт Эйнштейн (1879-1955) был первым ученым, который осмелился заявить, что в физической Вселенной существуют фундаментальные истины, оставшиеся за пределами внимания Исаака Ньютона. Эйнштейновские теории относительности предоставили новую базу для понимания пространства, массы и энергии. Сначала, в 1905 году, появилась специальная теория, показывающая, как ведут себя атомы и субатомные частицы. Общая теория, опубликованная в 1916 году, базировалась на догадке Эйнштейна о том, что ускорение и гравитация — это одно и то же, и сделала возможным существование современной космологии. Без теорий Эйнштейна у нас до сих пор не было бы транзисторов, электронных микроскопов, фотоэлементов и компьютеров. Мы жили бы без ядерных бомб и ядерной энергии.

Искривление времени и пространства

Концепцию относительности, особенно ее общую теорию, с трудом понимают даже ученые физики. Поэтому я не буду пытаться ее объяснять. Вместо этого я перечислю несколько наиболее важных последствий, вытекающих из рассуждений Эйнштейна:*

■ Он постулировал (принял за аксиому), что свет — это поток частиц, энергию которого нельзя рассчитать (впоследствии «константа Планка» подтвердила это предположение). Частицы света были названы «фотонами».

* В моем списке многое позаимствовано из весьма полезного эссе Джона Сим-монса об Эйнштейне (John Simmons. The 100 Most Influential Scientists. 1996, Carol Publishing Group, New York). В нем Эйнштейн занимает вторую позицию, сразу за Ньютоном и перед Нильсом Бором (номер 3) и Чарлзом Дарвином (номер 4).

Специальная теория относительности противоречит интуитивным представлениям о времени и пространстве. По мнению Эйнштейна, ничто (например, сигнал) не может двигаться быстрее света, а скорость света, рассчитанная учеными ранее, не меняется в зависимости от скорости перемещения наблюдателя. Отсюда вытекает, что ни одна пара наблюдателей, движущихся с различной скоростью, не сможет достичь соглашения по поводу того, когда именно произошло какое-либо событие. Следовательно, время и пространство не являются фиксированными, абсолютными количественными величинами. Отсюда также вытекает, что место, где находится наблюдатель, определяет его мнение о том, когда что-то произошло. Вы никогда не сможете точно сказать: «Это случилось в такое-то время в таком-то месте».

Специальную теорию относительности можно применить там, где не работают физические законы Ньютона, а именно для предсказания того, что произойдет на субатомном уровне. Как сказал Эйнштейн: «Масса тела есть мера его энергетического содержания». Отсюда блестящее уравнение Е = тс^2, где масса (т) служит выражением количества энергии (Е), если ее умножить на квадрат скорости света (с). Специальная теория оказалась очень полезной при разработке теории квантов, которая появилась на свет благодаря Максу Планку и Нильсу Бору в начале XX века. Общая теория относительности имеет отношение к гравитации и исправляет недостатки физики Ньютона. Она переносит специальную теорию на область ускоряющихся систем, таких как космические тела. Благодаря общей теории, мы имеем возможность использовать многочисленные открытия космологии XX века, включая такие явления, как расширение Вселенной и черные дыры. Эйнштейн мысленно представил, как кто-то находится в кабине падающего лифта, у которого оборвались тросы: человек будет находиться в состоянии свободного падения внутри лифта и точно так же, как астронавты на околоземной орбите, чувствовать себя в невесомости, потому что они тоже «падают» по направлению к Земле. Эйнштейн исходил из того, что сила гравитации и сила объекта, который ускоряется, неразличимы. Нет никакой возможности провести различие между гравитацией и ускорением, следовательно, между ними нет никакой разницы. Гравитация — это совсем не та сила, которая, как предполагалось ранее, притягивает все тела друг к другу. Скорее гравитация — это искривление пространства и времени под воздействием физической массы. Пространство искривлено, и общая теория относительности позволяет совершенно точно рассчитать эллиптические орбиты планет.

■ Из общей теории относительности следует, что время нельзя считать независимым от пространства. Время выглядит и ведет себя как четвертое пространственное измерение и может быть искривлено силой гравитации. Если скорость света есть величина постоянная, то время и пространство становятся единой системой координат. Эйнштейн считает, что события происходят в четырехмерном «пространственно-временном континууме».

■ Но самым кощунственным выглядит выраженное Эйнштейном сомнение в том, что «пространство» и «время» — это реальные явления природы, а не просто психологические эффекты. Если форма «пространства—времени» зависит от гравитации и требует наличия материальных тел, то без таких тел пространство и время теряют всякий смысл. Эйнштейн заявил:

«Ранее считалось, что если все материальное исчезнет из Вселенной, время и пространство останутся. Согласно теории относительности, однако, время и пространство исчезнут вместе с материальным «.

Эйнштейн делает время частью физической Вселенной

Величайшая заслуга Эйнштейна, возможно, состоит в том, что он возвел пространство и время в ранг динамических систем, с которыми мы можем экспериментировать. По его словам, время — это всего лишь часть физической Вселенной: оно не абсолютно, а относительно. Поэтому вместо трех измерений пространства нам следует думать о четырех измерениях пространства—времени, где время является четвертым. Пространство и время можно изменить в зависимости оттого, насколько быстро вы движетесь и какую силу гравитации испытываете. Пространство и время, энергия и масса — эти категории взаимосвязаны. Солнце светит, преобразуя часть своей массы в энергию и свет; это настоящий ядерный реактор. Озарения Эйнштейна привели нас к открытию ядерной энергии и созданию ядерных бомб. Но после трагедии в Хиросиме он сказал: «Если бы я знал, что они собираются это сделать, я стал бы сапожником».

Можно ли теорию относительности применить в бизнесе?

Теории Эйнштейна достаточно трудно применить даже в науке. Могут ли они получить какое-нибудь реальное применение в бизнесе? В строгом смысле слова, честный ответ «нет». Но попробуйте спросить себя: «Оказались ли теории относительности Эйнштейна полезны для развития нашего понимания жизни и истины, нашего восприятия современного мира?». Вот тут однозначный ответ «да». Следовательно, до тех пока мы не осознаем, что не можем рассчитывать на поддержку уравнений Эйнштейна и что на буквальное применение теорий относительности надеяться не следует, думаю, будет справедливо рассказать вам о существовании двух идей, явно вытекающих из концепции относительности и к тому же чрезвычайно поучительных, а именно:

■ В бизнесе время не является отдельным измерением, скорее — это неотъемлемая часть конкурентного преимущества.

■ Мы нуждаемся в «относительном», а не абсолютном восприятии мира, включая мир нашего бизнеса.

Время: основа конкурентного преимущества

Эйнштейн включил категорию времени в состав физической Вселенной. Время, сказал он, это не «другое» объективное внешнее измерение, относительно которого следует измерять все остальное. Время и пространство нужно рассматривать как неразрывно связанные динамические тела, над которыми мы можем проводить эксперименты. В наши дни физики и астрономы часто говорят о «времени-пространстве» как о единой категории.

Интересно отметить, что такое понимание времени использовалось людьми задолго до Эйнштейна. Еще в XIX веке получила распространение поговорка «время — деньги». Другими словами, время прочно вплетено в производственный процесс и может выступать заменителем денежной стоимости и наоборот. Сегодня к этому выражению мы можем добавить «время — товар» и «время — сервис». Один и тот же товар или услуга, предложенные быстрее (или медленнее), это уже не те же самые товар или услуга, а другие — лучше (или хуже). Новая продукция, предложенная потребителям через год, после того как на разработку предыдущей потребовалось два года, есть не что иное, как ускорение доставки стоимости потребителям.

Главная задача, которая стоит перед каждым предпринимателем, это интегрировать время в предлагаемые им товары или услуги. Ваша цель доставить товар/услугу быстрее, чем вы делали это раньше, и быстрее, чем ваши конкуренты. Сделать это можно несколькими способами — некоторые из них мы рассмотрим далее, — но самое большое препятствие и возможность — это наш образ мысли. Мы думаем о времени как о внешнем факторе, о другом измерении, даже когда оно работает против нас. Мы должны думать, но не думаем о «товаре — времени» или «сервисе — времени» как о явлении внутреннем, как о части чего-то, что мы предлагаем, о ключевом измерении, присущем нашему способу ведения дел.

Таким образом, первоочередная задача такова: думайте о времени как о друге, ресурсе, коллеге и о части стоимости, которую вы предлагаете потребителям. Задача действительно сложная. Мы привыкли думать о времени как о принуждении или о нежеланном госте. Казалось бы, вот, мы что-то делаем и наконец к чему-то приходим, но... о, Боже! Цейтнот! Как написал в своей великой поэме Эндрю Марвелл:

«Но за спиной всегда я слышу приближенье Крылатой колесницы времени ко мне «.

Пользы от такого отношения ко времени мало, но все же мы должны понять, насколько глубоко это вплелось в ткань нашего мышления.

Еретический взгляд на время: времени вдоволь, времени хватит

Как можем мы изменить нашу мысленную карту времени? Вот несколько глубоких и ценных мыслей по этому поводу, способных полностью изменить наше традиционное отношение ко времени. Во-первых, дефицита времени не существует. На самом деле у нас этого времени достаточно. Чтобы убедить вас в этом, мне понадобится какое-то время — которого у нас очень много — и поэтому я быстро перейду к пункту два, с которым, надо полагать, вы согласитесь с большей готовностью: лишь очень немногое из того, что делает фирма (и соответственно руководитель), существенно увеличивает размер предлагаемой потребителям стоимости. Подавляющая часть добавочной стоимости выстреливается короткими очередями, поставляется оазисами производительности, окруженными пустыней малорентабельных процессов. Экстремальный пример — сам Эйнштейн. Сколько времени ему понадобилось, чтобы придумать формулу Е = тс^2! Каково было в этом случае соотношение стоимости и времени? До бесконечности результату далеко, но нулей в цифре порядочно!

Количественное соотношение этих факторов было установлено в результате огромного числа исследований, особенно тех, что проводились в конце 1980-х и в 1990-х годах и были посвящены роли времени в конкуренции и модернизации (известной

также как модернизация предпринимательской деятельности, или МПД). Пока я не буду вдаваться в тонкости этой методики и утомлять вас подробностями, потому что хочу, чтобы вы сфокусировались на принципе, на вашей мысленной карте, на том, как вы думаете о бизнесе. Но Марк Блэксхилл и Том Хоут из Boston Consulting Group так подытожили результаты анализа огромного объема данных о деятельности их клиентов:

«Как правило, лишь менее 10 процентов общего времени, потраченного организацией на любую работу, действительно посвящается созданию добавленной стоимости. Остальное тратится впустую, на ненужные действия и несбалансированные операции"*.

Дело в том, что высокопроизводительный труд занимает мало времени, и в процессе возобновления высокоценных услуг потребителям возникают длительные перерывы, объясняющиеся тем, что фирмы организуют свою работу в соответствии с собственными привычками, вместо того чтобы приспособить ритм работы к нуждам потребителей. Большая часть времени, определяющего длительность производства товара или услуги, тратится на ожидание, пока другой руководитель или часть организации (а иногда и сами потребители) отреагируют на запрос или выполнят необходимую операцию. Причиной задержек являются процедурные ограничения — которые всегда можно отменить — проблемы с качеством — дублирование — и структурные трудности, с которыми можно справиться, направляя поток работы в другое русло, то есть изменяя структуру. Крайне редко структуры фирм создаются с целью ускорения процесса предоставления товаров или услуг потребителю. Но когда это все же имеет место, то почти всегда побочными продуктами становятся значительные улучшения в плане себестоимости и качества.

* Марк Ф. Блэксилл и Томас М. Хиут, статья «Принимайте решения как пи-лат истребителя» (Mark F. Blaxill and Thomas M. Hout. «Make decisions like a fighter pilot». 1987) в сборнике Карла У. Стэрна и Джорджа Столка-мл. «Перспективы стратегии» (Carl W. Stem and George Stalk Jr. Perspectives on Strategy. 1998, John Wiley, New York. P. 165).

Поэтому давайте вернемся к первому пункту: времени у нас достаточно. Знаю, это звучит нелепо или, по крайней мере, парадоксально. Все мы перегружены, все мы заняты, все нам мешают, все мы стараемся «управлять» нашим временем как можно лучше, расходовать столь скудный ресурс как можно экономнее. Но именно тут следует искать и проблему, и ее решение.

Не волнуйтесь, расслабьтесь и подумайте вот о чем. Если только 10 процентов нашего времени действительно используется с большой эффективностью, это значит, что 90 процентов уходит в никуда и что это время можно использовать для высокопродуктивного труда. Если отнестись к этим цифрам буквально, то, даже удвоив нашу активность, мы будем располагать 70 процентами времени на ничегонеделание. Это касается как отдельных людей, так и корпораций, в которых мы работаем. Следовательно, нам нет нужды беспокоиться о нехватке времени — это всего лишь иллюзия. Нам незачем ускоряться. Нам нужно только перестать тратить наше время на низкокачественный/малопроизводительный труд*.

Интегрируйте время в свои товары и услуги

Эйнштейн поставил перед нами трудную умственную задачу: думать о времени или об экономии времени как о части того, что мы предлагаем потребителям. Мыслите категориями время—товар. Мыслите категориями время—сервис. Все это часть единого целого. Никогда не думайте о «товаре» или «сервисе» в отрыве от «времени». Время — это ключевое измерение, которое вы обязаны использовать, чтобы добиться успеха.

Попробуйте придерживаться этого стиля мышления сначала в течение часа, затем в течение дня. Это непросто! Это станет настоящей революцией в мировоззрении людей. Но можете мне поверить, что так вы выиграете 90 процентов сражения. Если вы теряете ваше собственное время и время ваших потребите-

* Более подробно я написал об этом в главе «Революция времени» исправленного издания моей книги «Принцип 80/20: секрет достижения большего меньшими усилиями» (Richard Koch. The 80/20 Principle: the Secret of Achieving More with Less. 1998, revised edition, Nicholas Brealey, London).

лей, значит, в вашем распоряжении есть обширная буферная зона для улучшения, и для ее использования не нужно делать быстрее то, чем вы занимаетесь сейчас, а всего лишь делать то, что важно для потребителя, и сгруппировать ваши интересы вокруг потребителя.

Вот всего несколько указаний на то, чем действительно стоит заниматься:

■ Измерьте время, которое требуется вам, чтобы сделать все, что нужно потребителю. Самой важной частью «всего, что нужно» является время с момента приема заказа до его исполнения. Однако существуют и другие составляющие, например время на представление нового товара или услуги на рынке, время на гарантийное обслуживание и на обработку поступающих вопросов и претензий, время на внедрение ценных предложений и замечаний потребителей и так далее.

■ Определите наиболее важные для потребителей параметры времени и экономии времени. Затем найдите способ сократить эти показатели в два или три раза по сравнению с вашими традиционными показателями и в два или три раза по сравнению с самым быстрым из ваших соперников.

■ Поочередно идентифицируйте проблемы с производством, качеством и структурой, приводящие к потере времени.

■ Начертите схему процесса предоставления товара или услуги потребителю и выделите участки, где используется время. Определите места разрывов и устраните их.

■ После того как вы сократите время доставки в два или три раза, направьте ваши усилия в сфере маркетинга и сбыта на активизацию работы с теми потребителями, которые больше всего заинтересованы в выгодах ускоренной доставки и быстрого реагирования. Одновременно ведите поиск новых потребителей, которые смогут оценить выгоды экономии времени намного выше, чем все остальные потребители.

■ Определите коэффициент сохранения потребительского контингента, то есть процент потребителей, приходящих к вам за повторными покупками. Позаботьтесь о ежегодном увеличении этого показателя, уделяя особое внимание наиболее ценным и выгодным клиентам. Используйте ваше преимущество во времени для повышения коэффициента сохранения потребительского контингента.

Релятивистское мировоззрение

Еще в 1905 году, формулируя то, что приобрело известность как специальная теория относительности, Эйнштейн сделал первый шаг — последующие шаги были сделаны усилиями создателей квантовой теории, и намного вперед, чем того хотелось Эйнштейну, — в направлении подрыва нашей уверенности в том, что все в мире абсолютно и реально. Эйнштейн заявил, что скорость света — величина постоянная. Отсюда следует, что если два наблюдателя перемещаются с различной скоростью, то они не смогут прийти к соглашению относительно точного времени происхождения любого события. В действительности эти различия чрезвычайно малы. Но эталон абсолютного измерения и абсолютной реальности изменился раз и навсегда.

То же самое произошло с геометрией. Старая аксиома гласила, что «параллельные линии пересекаются только в бесконечности». Оказалось, что это неправда. Теория относительности Эйнштейна утверждает, что пространство искривлено и что параллельные линии пересекаются уже по эту сторону бесконечности. Да, до точки пересечения далеко, но разница в восприятии мира поразительна. Все в мире относительно.

Разницу между мировоззрением XVII-XIX веков и мировоззрением XX века можно увидеть почти везде: в науке, литературе, популярных песнях, искусстве. Для старого мировоззрения были характерны определенность, предсказуемость и абсолютная уверенность. В наследство от XX века нам достались неопределенность, непредсказуемость и скептицизм. Я уже сказал, что увидеть их можно почти повсюду. Самым значительным исключением из этого правила стал бизнес, где взгляды на мир практически не изменились.

От понимания того, что Эйнштейн записал на листке бумаги в 1905 году, всего один шаг до осознания того, что все относительно и зависит от положения наблюдателя и степени его необъективности. Но проблема в том, что каждый из нас необъективен. Объективных людей попросту не существует. Абсолютная реальность — всего лишь иллюзия.

Теорема о неполноте Геделя

В 1931 году релятивистский gestalt получил подтверждение в виде теоремы о неполноте Геделя, одного из наиболее рафинированных и невероятных логических построений XX века.

Вполне возможно, что Гедель был самым эксцентричным из выдающихся ученых XX века и мог легко обойти своего друга Эйнштейна. Проработав в Вене с 1924 по 1938 год, Гедель сбежал в Принстон. Попытка получить американское гражданство едва не потерпела крах по причине его регулярного и педантичного выставления напоказ многочисленных серьезных изъянов в конституции США. В конце концов он уморил себя голодом, будучи убежден в том, что его пытаются отравить.

Теорема о неполноте Геделя окончательно разбила мечты математиков, показав, что даже в такой простой системе, как арифметика, можно формулировать теоремы, которые нельзя ни доказать, ни опровергнуть в рамках правил этой системы. Любая последовательная числовая система способна генерировать формулы — взять хотя бы два простых примера «число равно самому себе» и «ноль — это число», — которые можно доказать только с помощью аксиом, взятых из других систем.

Идея Геделя не была связана рамками математики. Он показал, что реальность это не данность, а концепция. Из этого, в частности, следует, что сам процесс мышления является добавлением к тому, о чем мы думаем... и этот процесс никогда не может быть завершен. Ни один имеющий пределы язык или система не может охватить всю истину.

Таким образом, теорема Геделя действительно ставит выводы теорий относительности Эйнштейна на одну ступень выше: мы можем отбросить возможность существования абсолютной истины. (Между прочим, в 1949 году Гедель нашел такое решение уравнений общей теории относительности Эйнштейна, из которого следует, что вся Вселенная вращается, а путешествия во времени вполне осуществимы. Однако решение Геделя вряд ли является правильным, так как его Вселенная не расширялась, а наша почти наверняка расширяется.)

Относительность в бизнесе

Относительность и отсутствие абсолютной истины должны стать основными догматами бизнеса. Достаточно упомянуть лишь несколько из важнейших проявлений относительности:

■ Виды на будущее потребителя будут всегда отличаться от видов поставщика. Часто эти различия весьма значительны. За два десятилетия моей карьеры консультанта я ни разу не видел, чтобы мнение клиента о том, чего желают его потребители, полностью совпадало с мнением самих потребителей. Противоядие одно: постоянно интересоваться у потребителей, чего они хотят, и насколько хорошо вы и ваши главные конкуренты выполняете их желания по каждому из пунктов. А еще слушать, что говорят потребители. Да еще делать так, как они говорят. В этом заключается 80 процентов смысла хорошего бизнеса, но не многие справляются с этими задачами достаточно успешно.

■ Мнение вашей фирмы о том, чего хотят ваши потребители, всегда будет отличаться от мнения самих потребителей (обратный эффект первого утверждения), и степень его ошибочности — вот в чем особенность — будет пропорциональна удаленности руководителя от переднего края потребительского фронта.

Тут я вижу большую проблему, потому что решения имеют обыкновение приниматься вдали от передовой линии потребительского фронта. Решения, как правило, принимаются в кабинете главного управляющего или на заседаниях совета директоров. Принимая во внимание расстояние и различия в видах на будущее, можно спорить на что угодно, что решения не возымеют желаемого эффекта. В данной ситуации могу предложить два рецепта.

Первый состоит в том, чтобы максимально приблизить решения к потребителю. В идеале решения должны приниматься людьми, которые ежедневно контактируют с потребителями, или даже — что совсем необычно — самими потребителями. Я не говорю о решениях по таким вопросам, как цены, где интересы потребителя и поставщика антагонистичны. Я имею в виду решения по вопросам выпуска новой продукции или организации производства или услуг и всего, что имеет отношение к потребительской стоимости, за исключением цены и прибыли.

Второй рецепт заключается в обеспечении ежедневных контактов между людьми, принимающими решения, в первую очередь высшими руководителями и потребителями.

По собственному опыту знаю, что первое средство, несмотря на радикальность, намного реалистичнее второго. Американский юморист Дейв Барри оформил эту мысль очень эффектно:

«Суть моей теории в том, что самая нежелательная категория в любой большой компании — это клиенты. Они не знают ничего ни о порядках в компании, ни о том, что знаете вы, и это приводит вас в ярость! В то же время ваши боссы, эти идиоты, которым не нужно объясняться с клиентами, изо дня в день твердят вам, что самый важный человек на свете — это клиент "*.

■ Абсолютного качества продукции не существует, все зависит от индивидуальной точки зрения. Мнение потребителя о качестве продукции вряд ли когда-нибудь со-

* Журнал Fortune, 7 июля, 1997.

впадет с вашим. На самом деле потребителей не слишком сильно волнует качество продукции. И даже если это так, то к качеству всегда можно добавить что-нибудь еще. Потрясающая торговая марка, блестящая реклама, ошеломляющий сервис, молниеносная доставка или прочное лидерство на рынке — все это вполне может компенсировать недостаток качества.

Само собой, что некоторые качественные различия настолько велики, что с ними не поспоришь: часы Cartier наверняка лучше, чем какой-нибудь Swatch, а у ручек фирмы Mont Blanc качество выше, чем у одноразовых шариковых ручек Bic. Но когда разница между товарами не так велика, то представления о качестве могут иметь большее значение, чем объективные различия. Разве гамбургеры McDonald's действительно лучше тех, что подают в закусочных Burger King? А чем кока-кола лучше пепси-колы? И в чем именно заключается качественное превосходство детективов Агаты Кристи над детективами Найо Марша?

Помните, что качество — это средство достижения цели, а не сама цель. Качество — это то, что нравится потребителю. И если ваши потребители не ценят качество, потратьте ваши усилия на то, что им нравится больше.

■ Виды на будущее вашего главного конкурента отличаются от ваших. Не надейтесь, что ваш соперник будет думать точно так же, как вы, или даже делать одинаковые с вами выводы из одних и тех же данных. Постарайтесь угадать его намерения. Если не получается, просто наблюдайте за тем, что он делает, и попробуйте понять, чем его взгляд на мир отличается от вашего.

Носитель информации сам по себе сообщение

И последнее важное «релятивистское» откровение пришло к нам от Маршалла Маклюхана, преподавателя английского языка, переквалифицировавшегося в телепроповедника. В 1964 году

Он опубликовал первую в своем роде книгу «что есть носители информации: продолжения человека», где сделал следующее заявление:

«Культуры, похожие на нашу, для которых разделение и раскол стали давно привычными способами управления вещами, иногда бывают шокированы напоминанием о том, что в практической действительности носитель информации уже сам по себе есть сообщение... и что персональные и социальные последствия любого носителя, то есть любые продолжения нас самих, являются результатами нового масштаба, который вводится в наши дела каждым нашим продолжением или каждой новой технологией"*.

Маклюхан хочет сказать, что носители информации не являются нейтральными: они несут в себе собственные «сообщения» и последствия, практически независимые от содержания и часто более важные, чем конкретное содержание. Изобретение письменности способствовало повсеместному развитию рационального и аналитического мышления. Появление печатного пресса и книг — нового носителя — тоже имело далеко идущие последствия. Людям больше не было необходимости ходить в церковь, чтобы им прочитали Библию, или полагаться на толкования священника — теперь они могли прочитать ее сами и обдумать собственный вариант толкования. Из этого следует, что возникновение протестантизма и индивидуализма вполне можно связать со сменой «носителя» — приходом дешевых книг, выпускаемых массовыми тиражами. Носитель получил большее значение, чем сообщение (взять хотя бы Библию, текст которой, конечно же, не изменился).

Когда на арену вышло телевидение, оно оказало на общество огромное воздействие, почти не связанное с содержанием вещания. Носитель приковывал к себе зрительное внимание,

* Маршалл Маклюхан. Понимание носителей информации: продолжение человека, исправленное издание (Marshall McLuhan. Understanding Media: the Extensions of Man. 1964, 1965, revised edition, McGraw-Hill, New York).

понижал мыслительную активность и сворачивал время и пространство, собирая столетия истории и новости со всего мира в гостиной каждого телезрителя. Телевидение — это «хладнокровный» носитель, но не в общепринятом смысле этого слова, а в том, что оно охлаждает содержание сообщений, смягчая кровавые конфликты и перемежая их сексуальной рекламой прокладок Always Plus.

Телевидение является (или являлось) односторонним носителем информации, который дает огромную власть имиджмейкерам и дикторам, и в то же время (это моя точка зрения, а не Маклюхана) разворачивает в обратном направлении результаты столетних усилий прогресса, расширявшего и углублявшего интеллектуальную силу обычных людей. Содержание может быть великолепным и интеллектуальным, но пассивная природа традиционной манеры телепросмотров, а также врожденное предпочтение образам и эмоциям перед содержанием и рассудком разъедают мысль и творчество — носитель информации сам по себе уже сообщение.

Интернет как новый носитель и новое сообщение

Однако носители хороши тем, что они не стоят на месте. Дешевым телекоммуникациям, обширной сети факсов, а главное Интернету предстоит преобразовать общество, по меньшей мере, так же радикально, как телевидению, но намного конструктивнее. Интернет — это располагающий богатейшими возможностями носитель, соединяющий человека с другими людьми, предприятия с предприятиями и людей с предприятиями.

В отличие от телевидения, которое было смещено к «центру» общества и пронизывало его de haut en has (с головы до пят), Интернет демонстрирует настроенность на отдельных людей и потребителей без участия правительств, имиджмейкеров, элиты и большого бизнеса. Интернет предпочитает индивидуальные мысли и поступки. Он дает власть предпринимателям и «мятежным» предприятиям, отнимая ее у влиятельных корпораций, владеющих физическими активами и практикующих «унаследованные мировоззрения"*.

Предыдущие революции в области носителей информации оказали значительное влияние на бизнес — телевидение способствовало развитию массового маркетинга и усилило преимущества глобального масштаба потребительских товаров, — но еще большее влияние на общество в целом. Интернет окажет потрясающее воздействие на общество, но бизнес он может изменить в еще большей степени. Вот где носитель — это действительно сообщение.

Для тех, кто занимается бизнесом, относиться к Интернету как, в первую очередь, каналу распространения продукции было бы неправильно — ему суждено изменить природу бизнеса и специфику конкуренции в любой индустрии намного более радикальным образом. Те, кто способен осознать грандиозность перемен, а также то, что носитель информации сам по себе сообщение, получат огромное преимущество перед теми, кто этого не поймет**.

* Авторами выражения «унаследованное мировоззрение» являются сотрудники Boston Consulting Group. См. великолепную новую книгу Филипа Эванса и Томаса С. Вюрстера «Разбитые вдребезги: как новые информационные экономические модели трансформируют стратегию» (Philip Evans and Thomas S. Wurster. Blown to Bits: How the New Economics of Information Transforms Strategy. 2000, Harvard Business School Press, Boston). Эванс и Вюрстср заявляют: «Еще более уязвимым, чем унаследованные активы, является унаследованное мировоззрение. Эту мысль легко понять умом, но на практике вес намного сложнее. Менеджеры должны отбросить все предположения старого мира конкуренции и вступить в конкурентную борьбу по совершенно новым правилам. Они должны принимать решения с другой скоростью, задолго до того как игроки будут расставлены по местам... Они должны освоить совершенно новые технические и предпринимательские навыки, в корне отличные от тех, которые обеспечили столь потрясающий успех их организации (и им самим). Они должны управлять с расчетом на максимальные возможности, а не на максимальный риск. Они должны делегировать право принятия решений, создавать другие схемы вознаграждений и может быть даже изобретать другие структуры собственности». Удачи!

** Способы, которыми Интернет трансформирует бизнес, выходят за рамки этой книги, но несколько полезных идей включены в главу 11. Чтобы понять, в чем суть происходящего, вы должны прочесть три книги. Первая из них написана сотрудниками BCG и названа выше. Две другие — «Эпоха электронного хвоста», авторы Алекс Берч, Филипп Герберт и Дирк Шсйдср (Alex Birch, Philipp Gerbert, and Dirk Scheider. The Age of E-tail. 2000, Capstone, Oxford) и «Цифровой дарвинизм: семь победных стратегий выживания в условиях пиратской экономики Всемирной сети» Эвана Шварца (Evan I. Schwartz. Digital Darwinism: Seven Breakthrough Business Strategics for Surviving in the Cutthroat Web Economy. 1999, Broadway/Penguin, New York/Harmondsworth).

Резюме

Теория относительности говорит нам, что в бизнесе время не является независимой переменной величиной. Оно часть того, что мы предлагаем. Время — это товар. Время — это сервис. Время — это деньги. Время — это преимущество в конкуренции.

Кроме того, времени у нас вдоволь. Организации и руководители теряют очень много времени понапрасну. Когда им действительно нужно создать дополнительную стоимость, они делают это быстро и эффективно. Жизнь организации, как правило, похожа на несколько островков высокой потребительской стоимости, окруженных океанами корпоративных сточных вод. Типичная фирма не может делать в два или три раза быстрее то, что имеет значение для потребителей.

Концепция относительности убеждает нас в том, что объективная реальность — это мираж. Каждый из нас создает собственную реальность. Будущее — это не повернутое вспять прошлое. Будущее —это то, каким мы его создадим. Существует множество возможных будущих. Существует множество путей к успеху. Сырьевые ресурсы успеха окружают нас со всех сторон, но никто ими не интересуется.

Носитель информации сам по себе сообщение. Главные революции в технологии, особенно в технологии коммуникаций, глубоко затронули бизнес и общество. Одной из таких революций стало появление письменности. Другой — изобретение печатного станка и расцвет книжной индустрии. Затем было телевидение. А за ним появился Интернет.

Эти революции преобразуют наши чувства. Они вносят коррективы в наше отношение к пространству и времени. Они меняют способ нашего взаимодействия друг с другом, наше мнение о том, кто мы такие, и о том, что мы должны делать. Они смещают баланс силы в обществе.

Интернет изменяет природу реальности бизнеса. Интернет требует, чтобы мы оперировали категориями «времени—товара» и «времени—сервиса» и искали новые пути доставки значительно большей стоимости гораздо большему числу потребителей, с гораздо меньшими затратами и намного быстрее. Старые принципы бизнеса канули в прошлое. Перед нами совершенно новый мир, которого нужно опасаться и который нужно создавать.

Руководство к действию

■ Не забывайте: время—сервис. Максимально сократите время доставки товаров и услуг вашим потребителям. Думайте не о пространстве и времени, а о пространстве—времени. Не об сервисе и времени, а о времени— сервисе.

■ Поймите раз и навсегда, что виды на будущее у потребителей и конкурентов всегда будут отличаться от ваших. Сделайте все, чтобы понять их точки зрения. Повлияйте на точку зрения потребителя, постоянно находясь на месте, формируя мнение потребителя, даже если оно уже отчасти сформировано. Погрузитесь в ваш рынок. Не пытайтесь его понять. Изменяйте его. Создавайте его. Живите им.

■ Постарайтесь ухватиться за некоторые из путей, которыми Интернет как новый носитель информации может изменить суть « сообщения « — коммерческой реальности — для вашей индустрии, вашего бизнеса, вашей карьеры. Найдите способы доставки намного большей и персонифицированной стоимости гораздо большему количеству потребителей со значительно меньшими затратами и намного быстрее. Если не получается, ищите новый бизнес или новую карьеру.

>

8

О КВАНТОВОЙ МЕХАНИКЕ

Квантовая механика превосходит все остальные концептуальные прорывы по степени ее научной разветвленности и по степени встряски, которую ее контринтуитивные последствия произвели с нашим пониманием природы; микромир точно так оке непонятен, как космос.

Профессор сэр Мартин Рис, королевский астроном великобритании

Противоположностью тривиальной истины является явная ложь. Противоположность великой истины тоже правдива.

Нильс Бор

Величайший триумф науки XX века

С теорией относительности мы постарались разобраться, но самое сложное нас ожидает впереди. Сделайте глубокий вдох и медленный выдох.

Квантовая Механика (она же квантовая физика, она же теория квантов) — это бриллиант в короне науки XX века, величайший триумф интуиции и интеллекта. Теория квантов показывает, как в действительности ведет себя Вселенная на микроуровне. Должен предупредить, что вам предстоит далеко не увеселительная прогулка. Даже Эйнштейн считал квантовую теорию настолько чуждой здравому смыслу и губительной, что отказался ее признать, назвав «системой бредовых галлюцинаций слишком умного параноика». Отсюда его знаменитое — и ошибочное — замечание «Бог не играет в кости со Вселенной». Так что же такое квантовая физика и как в ней разобраться?

Нильс Бор и квантовый скачок

Приблизительно в 1912-1913 годах великий датский физик Нильс Бор (1885-1962) впервые осознал, что механика Ньютона не способна объяснить поведение атомов. К этому времени Эрнест Резерфорд уже разработал модель атома, сильно напоминающую солнечную систему в миниатюре с крошечным ядром из протонов и нейтронов, вокруг которого вращаются еще меньшие по размеру электроны. Уже было установлено, что атомы — системы нестабильные. Бор предположил, что электроны меняют орбиты, когда излучают свет, и связал это с «прыжком» электрона с одной орбиты на другую.

В построенной Бором модели атома электроны, «возбужденные» бомбардирующей их энергией, могут перепрыгивать с одной орбиты на другую (ближнюю или дальнюю) орбиту, мгновенно перемещаясь с одной позиции на другую, несмежную позицию, минуя фазу физического передвижения.

Эта модель привела к возникновению гипотезы, согласно которой атом, когда у него есть возможность выбора, в какое состояние перепрыгнуть, принимает решение наугад. Квантовый скачок (физики предпочитают термин «прыжок") — это самое мелкое изменение, которое может произойти, и происходит оно непредсказуемо.

В течение последующих двух десятилетий математическое моделирование атома привело к новым контринтуитивным озарениям. Мы рассмотрим только два самых значительных из них: принцип неопределенности Гейзенберга и принцип компле-ментарности Бора.

Принцип неопределенности Гейзенберга

В 1927 году Вернер Гейзенберг доказал, что уравнениям квантовой механики присуща неопределенность. Он показал, что если мы попытаемся одновременно измерить координату и импульс электрона, то у нас ничего не получится. Чем точнее мы знаем, где находится объект, тем меньше мы уверены в величине его импульса, и наоборот. Таким образом, принцип неопределенности утверждает, что координата и импульс субатомной частицы не могут одновременно принимать точные значения. Средствами литературного языка точно описать атом невозможно; все, что мы можем сделать, это измерить атом, да и то с обязательной степенью неопределенности. Причина вовсе не в дефектах измерительных технологий. Все дело, собственно, в расплывчатости наших представлений о том, как ведут себя микроскопические частицы материи. Мы никогда не узнаем, ведут ли себя атомы как конкретные физические системы, двигающиеся с определенной скоростью.

В результате Гейзенберг опроверг предположение о том, что «за статистической вселенной в нашем восприятии спрятан «реальный», но «бесполезный и бессмысленный» мир, подчиняющийся «законам причинности».

Принцип комплементарности: корпускулярно- волновой дуализм

В 1927 году Бор детально изложил свою теорию о том, что свет имеет одновременно волновую и корпускулярную природу. Результаты исследования реальности зависят от экспериментатора и применяемой им методики. Если вы ищете фотон с помощью детектора частиц, вы увидите частицу. Возьмите волновой детектор и раз! — вы получите волну. Ни тот, ни другой вариант, сказал Бор, не является более реальным или более точным. Одновременно мы можем видеть либо волну, либо частицу, но для полного понимания природы света необходимы оба определения. Обе методики комплементарны (взаимодополняют друг друга).

Принцип «не только... но и» оказывается перспективнее принципа «или... или».

Кошка Шредингера

Эрвин Шредингер (1887-1961) — видный австрийский физик, который в 1925 году сформулировал названное его именем волновое уравнение, позволившее описать движение электрона вокруг атомного ядра. Бор написал Шредингеру:

«Ваша волновая механика внесла в мою теорию такую математическую ясность и простоту, что ее можно считать гигантским шагом вперед по сравнению со всеми предыдущими формами квантовой механики «.

Тем не менее Шредингера, так же как Эйнштейна, расстроила неудачная попытка найти причину поведения атомов и субатомных частиц. И Эйнштейн, и Шредингер хотели обнаружить реальность, которая, по их мнению, должна была лежать в основе нереального мира квантов. Чтобы продемонстрировать абсурдность предположительных заключений квантовой теории, Шредингер придумал притчу о кошке, которая одновременно и жива и мертва.

Его мысленный эксперимент проходил примерно так. Представьте себе живую кошку в черном ящике, куда мы не можем заглянуть. В том же ящике находится склянка с ядом, который, попав в воздух, убьет кошку. Вероятность того, что яд вырвется наружу в результате радиоактивного распада, составляет 50/50. Здравый смысл говорит, что в любой конкретный момент кошка должна быть или жива или мертва — яд или попал в воздух или не попал. То, что мы не знаем, жива кошка или мертва, значения не имеет — она или радуется жизни, или уже на том свете. Однако если исходить из квантовой теории, то радиоактивный материал не может «решать», распадаться ему или нет, и узнать, как обстоят дела, мы можем, только заглянув в ящик. Следовательно, согласно квантовой теории, атомный распад не мог произойти и не мог не произойти. В свою очередь кошка не может быть ни мертвой, ни живой — она должна быть одновременно и живой и мертвой. Только открыв ящик, мы сделаем ее определенно живой или мертвой.

Глупость? Шредингер решил, что да. Он высветил пропасть между квантовой реальностью — миром очень маленьких частиц материи — и реальностью, лежащей в основе микромира, то есть повседневную реальность кошек, людей и всего, что размерами превосходит атом. Но как бы ему ни хотелось, Шредингер не смог опровергнуть природу квантовой реальности. Эксперименты убедительно доказали правильность положения квантовой механики о том, что фотоны ведут себя произвольно и в то же время взаимозависимо. Один фотон оказывает моментальное воздействие на другой, даже когда это логически невозможно. Элементарные частицы, из которых состоит мир, представляются нам неразрывно связанными друг с другом. Они часть какого-то неразделимого мира. Каждая частица «знает», что делают остальные.

Лично мне кажется, что своей притчей о кошке Шредингер добился одного: он поставил под вопрос значимость квантовой теории для явлений, происходящих вне мира квантов, и добавил порцию осторожного здравого смысла в каждую попытку экстраполяции принципов микромира в повседневную действительность.

Какая польза от квантовой теории обычному миру?

Квантовая механика содержит в себе немало головоломных парадоксов, но для нас особенный интерес представляет контраст между впечатляющими практическими результатами теории, с одной стороны, и ее таинственной, пугающей и явно алогичной природой — с другой. Никто бы не поверил в квантовую теорию, если бы ее научные предсказания не оправдались так много раз или если бы она не изменила нашу жизнь настолько сильно. Квантовая теория способна предсказывать результаты экспериментов с многоразрядными десятичными дробями. Благодаря квантовой теории (и теориям относительности), у нас есть транзисторы, микрочипы, ядерная энергия и лазеры. Без квантовой теории современная космология была бы невозможна.

Что же получается? У нас есть поразительно успешная физическая теория, но перспективы использования квантов — пусть даже в рамках науки в целом или науки о микроскопических частицах материи в частности — кажутся слишком неясными, необычными и ошибочными даже таким выдающимся физикам, как Эйнштейн и Шредингер. Похоже, и нам пора задать вопрос: какая польза от квантовой механики всему остальному, и особенно бизнесу?

И тут нам придется погрузиться в мутные воды полемики. Новоявленные авторитеты в области «поп"-науки дают нам множество различных далеко ведущих интерпретаций квантовой теории, а некоторые из них претендуют на создание новой «квантовой» теории общества и бизнеса, которой предстоит заменить считавшиеся незыблемыми «ньютоновские» теории. Подобные претензии кажутся мне неубедительными по причинам, о которых я расскажу дальше в этой главе. Но, прежде чем привести достойный образец экстраполяции квантовой теории на бизнес и подвергнуть анализу такую интерпретацию, мне хотелось бы сначала привести два примера, когда применение квантовой теории в качестве метафоры, на мой взгляд, вполне оправданно и полезно для целей бизнеса.

Избавление от тирании принципа «или... или"

Как принцип неопределенности- Гейзенберга, так и принцип комплементарное™ Бора являются прямыми следствиями того, что когда-то, в 1920-х годах, считалось последним словом в науке— замены подхода «или... или» на «не только..., но и». Такая методология стала ответом на реальность природы квантов. В то время как глупо было бы заявить, например, что кошка одновременно может находиться и гостиной и в спальне, утверждение о возможности нахождения частицы в двух местах одновременно имело, как считал Гейзенберг, определенный смысл. Во всяком случае, при условии существования квантовых прыжков в пределах атомов мы не можем точно определить их координату и импульс. К тому же, добавил Бор, свет может одновременно быть и последовательностью волн и потоком частиц. Оба этих описания, по мнению Бора, необходимы и дополняют друг друга, помогая нам понять, что происходит.

Открытие принципа «не только..., но и» как разумной альтернативы принципу «или... или», на мой взгляд, привело к развитию весьма продуктивного и сравнительно нового типа мышления, который можно считать производным, хотя бы в широком смысле, от квантовой механики. Конечно, если бы даже квантовой механики никогда не существовало, мы все равно могли бы совершить прорыв к мышлению в стиле «и то... и то».

Начнем с того, что мы смогли бы вывести принцип «и то... и то» из современного бизнеса. Назовите практически любую ситуацию, в которой по обыкновению следовало бы сделать выбор «или... или», и я докажу вам, что, по крайней мере в определенных обстоятельствах, можно избежать выбора и найти решение в духе «не только..., но и». Например, при наличии достаточно сильного творческого порыва или удачи мы можем не только доставить удовольствие фондовой бирже, но и проявить социальную ответственность. Мы можем не только нацеливаться на получение высокой прибыли, но и поставлять потребителям то, что имеет для них наибольшую цену. Мы можем производить продукцию не только высокого качества, но и по низким ценам; качество может быть не просто «бесплатным», но даже «антизатратным». Вы можете получить выгоду от конкретной сделки, и я могу тоже. Если взять экономику в целом, то в наши дни она вполне может сочетать высокие темпы роста и низкий уровень безработицы, высокие темпы роста и низкую инфляцию или низкий уровень безработицы и низкую инфляцию. Те препятствия, которые раньше «неизбежно» ставили нас перед выбором, сегодня можно — иногда — перепрыгнуть. Каждый раз, когда нам предлагают выбирать, мы должны сначала предположить, что существует обходной путь, который позволит нам и волков накормить, и овец сохранить. И такой путь вполне может существовать, если мы проявим достаточно изобретательности.

Проверка множества возможных вариантов

Вторым полезным, правда, не столь ярким примером является аналогия между поведением электронов (или фотонов) и пользой проверки множества возможных вариантов. Тут я хотел бы процитировать Данах Зохар и Йена Маршалла, авторов популярных книг о теории квантов и ее социальных применениях:

«Атом может стать нестабильным без всяких видимых причин... Совершенно внезапно электроны ранее стабильного атома могут начать перемещаться на другие энергетические орбиты... узнать, какой путь выберет некий конкретный электрон, невозможно... Неопределенность —недостаточность любой физической базы для предсказания результата событий — характерна для царства квантов. Электрон может передвинуться на соседнюю позицию, или перескочить через несколько промежуточных позиций, или даже возвратиться на прежнее место... квантовая физика говорит нам, что электрон фактически проходит все возможные варианты пути и делает это одновременно. Он ведет себя так, словно распределен по всему времени и пространству и в одно и то оке время находится везде. Почти так же, как мы проигрываем в уме множество возможностей или запускаем « пробные шары «, чтобы посмотреть, какой из них может оказаться удачным, электрон выпускает «щупальца»... чтобы посмотреть, какой из путей подходит ему лучше всего "*.

Аналогия с бизнесом заключается в том, что прежде чем остановиться на конкретном варианте важного решения, полез-

* Данах Зохар и Йен Маршалл. Квантовое общество (Danah Zohar and Ian Marshall. The Quantum Society. 1993, Bloomsbury, London).

но провести несколько мысленных и реальных экспериментов. Представьте, что вы действуете по вариантам а, Ъ и с и одновременно по вариантам х, у и z. Ни вам, ни вашей фирме не предопределен один и только один из них. У вас очень много степеней свободы, ограниченных исключительно вашим воображением. Всегда есть другой путь, другой способ сделать что-то, всегда есть другое место, куда можно пойти. Создайте как можно больше возможностей. Проиграйте их все в уме. Посоветуйтесь с коллегами. Думайте о невероятном. Думайте о немыслимом. Сужайте поле выбора, но пока не останавливайтесь на чем-нибудь одном. Держите при себе несколько вариантов.

А теперь обратите свое внимание на партнеров и рынок. Расспросите торговых агентов, поставщиков и заслуживающих доверия экспертов. Что вы думаете о варианте х! Какова будет реакция, если мы объединим варианты w и z и прибавим к этому вывернутый наизнанку вариант Ы И даже сейчас не принимайте окончательного решения.

Организуйте пробные рынки, чтобы посмотреть, смогут ли концепция, технология и варианты товара оправдать надежды потребителей, и устойчив ли товар (достаточно ли высок уровень повторных покупок). Посмотрите, какой из пробных шаров взлетит и останется на высоте, какой упадет на землю, а какой не сможет оторваться от земли. Экспериментируйте, не давая обязательств. А теперь пересмотрите ваши планы. Проведите новые эксперименты. Повторите все снова.

Когда будете готовы, стартуйте. Но не раньше, чем попробуете вести себя так, словно вы — электрон.

Использование квантовой теории в качестве тарана

Полагаю, что эти два примера подхода к квантовой механике с точки зрения менеджмента — использование концепции «не только..., но и» и привычка выпускать в стороны щупальца перед решительным шагом — это вполне разумные и полезные аналогии, заимствованные бизнесом у микромира. Но некоторые авторы пошли дальше и попытались использовать квантовую механику как таран для нападения на «ньютоновское» мировоззрение и поддержки того, что мы можем в широком смысле назвать социальной и деловой философией «новой эры», якобы естественно вытекающей из квантовой физики. Подход «новоэров» к использованию теории квантов неожидан, дерзок и логичен. И к тому же ошибочен.

После общей характеристики этого нового подхода я хотел бы остановиться на трех моментах. Во-первых, имеет ли концепция «новой эры» право объявить себя законным наследником квантовой физики. Во-вторых, заслуживает ли она, независимо от происхождения, внимания деловых людей — содержит ли она полезные умозаключения. И последнее: действительно ли новый подход согласуется с самым полезным уроком, который можно совершенно законно извлечь из квантовой механики.

Начнем с описания. Много лет главным выразителем взгляда «новоэров» на квантовую физику была Данах Зохар (хотя, как я думаю, она вряд ли в восторге от ярлыка «новоэрки"), изучавшая в свое время физику, философию и религию. Ее взгляды ясно выражены в трех увлекательных книгах: «Сущность кванта», «Квантовое общество» и «Перепрограммирование корпоративного мозга». В «Квантовом обществе» она пишет:

«Я уверена, мы придем к признанию того, что личность, общество и природа произойти от общего источника, что каждый из них является необходимым партнером в каком-то крупномасштабном творческом диалоге... есть только одна реальность, и мы являемся ее частью. Физика рассказывает нам о процессах творчества и трансформации в природном мире... Если мы поймем, в чем суть реального физического фундамента трансформации, то, возможно, сможем связать себя с ним... Квантовая физика, в частности, чуть ли не умоляет нас, чтобы ее использовали как более общую модель, на которой можно построить совершенно новый подход к анализу нас самих и нашего опыта. Существует сверхъестественное и интригующее сходство между тем, как относятся друг к другу и ведут себя квантовые системы, и тем, что мы теперь начинаем понимать и на что надеяться в человеческих общественных отношениях «.

В «Перепрограммировании корпоративного мозга» Зохар поднимает проблему «выбора между ньютоновским менеджментом и квантовым лидерством».

В главе «Хартия менеджмента-лидерства» она говорит:

«Каковы главные признаки ньютоновского менеджмента? Определенность. Предсказуемость. Иерархия. Разделение труда или функциональная фрагментация. Власть исходит сверху или из центра. Работники являются пассивными производственными единицами. Мнение всегда единодушное. Лучший путь только один. Конкуренция. Жесткие структуры. Бюрократический контроль. Эффективность. Стиль работы «сверху вниз» (реактивный) «.

И по контрасту:

«Каковы главные признаки квантового менеджмента? Неопределенность. Быстрые перемены. Непредсказуемость. Самостоятельность подразделений. Многофункциональные и холистические (совместные) усилия. Власть исходит из множества взаимодействующих центров. Работники являются сотворческими партнерами. Множественность точек зрения. Множество способов выполнения задач. Сотрудничество. Быстрореагирующие и гибкие структуры. Контроль при полном невмешательстве. Содержательный сервис и взаимоотношения. Стиль работы «снизу вверх» (экспериментальный)"*.

* Данах Зохар. Перепрограммирование корпоративного мозга (Danah Zohar. Re Wiring the Corporate Brain. 1997, Bcrrct-Kochlcr San Francisco. P 87).

Поддерживает ли квантовая теория новый взгляд на менеджмент?

Давайте оставим пока вопрос о том, действительно ли «квантовый менеджмент» лучше чем «ньютоновский». Прежде всего нас интересует, можно ли считать «квантовый менеджмент» хоть в какой-то степени производным от квантовой теории.

Выше я уже говорил, что путем аналогии из квантовой теории имеет смысл позаимствовать два из одиннадцати признаков, которые Зохар приписывает «квантовому менеджменту», а именно то, что мы назвали принципом «не только..., но и» (она называет это множественностью точек зрения), а также пункт об экспериментах. Я вижу и то, что аналогии с поведением микромира можно в какой-то степени связать с пунктами о неопределенности, быстроте перемен и непредсказуемости. (Правда, пункт о неопределенности вполне можно было взять из других наблюдений за миром природы. Более того, хотя совершенно ясно, что для нас микромир непредсказуем, я не уверен, что это его качество обязательно предполагает быстрые перемены.) Но все же давайте будем помнить о презумпции невиновности.

Но есть ли вообще в квантовой физике что-нибудь, имеющее отношение к самостоятельности подразделений или многофункциональным и холистическим усилиям? Где в ней искать множество взаимодействующих центров, из которых исходит власть? Причем тут «сотворческое» партнерство работников, сотрудничество, быстрореагирующие и гибкие структуры, контроль при полном невмешательстве, содержательный сервис и взаимоотношения? И что такое «снизу вверх» в экспериментальном стиле работы? Может быть, мое недоумение объясняется недостатком опыта в области квантовой механики? Но, пересмотрев огромное количество специальной литературы по этому вопросу, я не нашел ни малейших доказательств хоть какой-нибудь ее связи с вышеперечисленными признаками «квантового менеджмента».

Не сомневаюсь, что в ответ на мои вопросы Зохар пустилась бы в рассуждения о том, что важны не частности, а общий gestalt на квантовую физику и другие науки XX века в противопоставлении с физикой Ньютона. Согласен, какой-то смысл в этом есть. Ньютоновская физика сумела выкристаллизовать и популяризовать механистическое мировоззрение, представление о мире и его элементах как о парке машин, которые ведут себя предсказуемо и в соответствии с установленным порядком. В свою очередь квантовая физика утверждает, что некоторые элементы реальности, а именно субмикроскопические и неодушевленные частицы и им подобные, демонстрируют поведение, которое нам трудно предсказать, и определенно не могут быть причислены к категории машин. Но является ли это достаточным основанием для нового мировоззрения? И есть ли смысл экстраполировать его в сферу менеджмента? По-моему, нет, во всяком случае, без мощной поддержки со стороны и пылкого воображения.

Определенная поддержка действительно приходит со стороны других наук XX века: тех, что мы уже рассмотрели, — теории относительности и теоремы о неполноте Геделя — и тех, с которыми познакомимся в части третьей, — а именно концепций хаоса, сложности и нелинейных систем. Все вместе они говорят о том, что в мире природы есть важные области, где поведение вещей определяется интересными моделями, которые не являются линейными или механическими и очень часто почти недоступны для понимания. Кроме того, мы уже знаем, что биология XIX и XX веков поддерживает концепцию важности сотрудничества (упомянутую Зохар) и принцип вариативности (на который она не удосужилась обратить внимание). Но законно ли смешивать все это в подобие приготовленного Зохар коктейля «квантового менеджмента» (который безоговорочно хорош) и противопоставлять «ньютоновскому менеджменту (который безоговорочно плох)? Это еще с какой стороны посмотреть.

Кроме того, хочу особо подчеркнуть очень важный момент, суть которого заключается в том, что квантовая физика не подменяет ньютоновскую физику, продолжающую оставаться надежным, хотя и несколько грубоватым инструментом для выполнения всех задач, которыми она занималась раньше. Но вытекает ли из этого, что «ньютоновский менеджмент» почти идеально подходит и для крупных регионов нашего жизненного опыта?

Действительно ли «квантовый менеджмент» лучше «ньютоновского менеджмента"?

Теперь буквально несколько слов по второму вопросу. Можно ли считать «квантовый менеджмент» полезной философией бизнеса, независимо от того, является ли он законным наследником квантовой физики? «Квантовый менеджмент» — это яркая смесь идей, некоторые из которых действительно могут оказаться полезными в определенных обстоятельствах. Но почему на земле нет ни одной организации или предприятия, где правилам «квантового менеджмента» отдавалось бы предпочтение перед правилами «ньютоновского менеджмента"? Вполне возможно, всему виной робость и непривычность новой парадигмы (системы воззрений). Но точно так же причина может заключаться в невыполнимости задачи.

Действительно ли «квантовый менеджмент» совместим с основными выводами из квантовой теории?

Это наш третий — и последний — вопрос. С моей точки зрения, ключевой вывод, который можно извлечь непосредственно из квантовой механики, заключается в необходимости перехода к использованию в бизнесе принципа «не только..., но и» и избавления от тирании «или... или». Но какая глубокая ирония в том, что пропагандисты квантового мышления, такие как Данах Зохар, тратят столько сил на то, чтобы очернить ньютоновский механистический стиль мышления. И все же самое парадоксальное в том, что мы должны встать на сторону или «ньютоновского менеджмента», или «квантового». Это вдвойне обидно. Проблема не в том, какую физику нам выбрать, ньютоновскую или квантовую, — нам нужны обе. И никто не заставляет нас выбирать между ньютоновским мировоззрением или так называемым ньютоновским подходом к менеджменту и перспективами, которые предоставляют нам квантовая теория и другие науки XX века. Мы можем извлечь пользу из обоих подходов.

Целесообразнее было бы считать, что квантовая теория раскрывает другой мир, параллельную вселенную, которую мы не можем непосредственно ощутить, другую систему взглядов и языков; мир, в котором мы можем черпать и вдохновение, но который не может и не должен заменять собой ньютоновский мир рационального мышления, планов, целей, точного инженерного расчета, чисел, бюджетов и стремления к увеличению прибыли. Квантовое мышление является важным дополнением этого подхода, привлекая наше внимание к его недочетам и стимулируя воображение. Но само по себе квантовое мышление не поможет нам управлять промышленным предприятием или организацией, построить мост или отправить человека на Марс. Не нужно пытаться преувеличивать возможности квантовой физики и квантового мышления в плане их всеохватно-сти и всесторонности или полностью подменять ими «ньютоновские» методики.

Стремление некоторых авторов выставить квантовый путь развития как единственно правильный и экстраполировать квантовую реальность на весь окружающий нас мир прямо противоречит более толерантному и мудрому подходу Нильса Бора, может быть, самому великому квантовому физику всех времен, который настаивал на том, что «противоположность великой истины тоже правдива».

Мир квантов не лучше и не хуже ньютоновского — он просто другой. Vive la difference! (Да здравствует разница!)

Резюме

Квантовая механика занимается вопросами поведения самых крошечных частиц материи — странного, непредсказуемого, непонятного. Вернер Гейзенберг доказал, что неотъемлемым свойством квантовой механики является неопределенность: мы At можем уследить за передвижениями и энергетикой электронов. Нам кажется, что они перемещаются в разных направлениях совершенно беспорядочно и даже одновременно.

Нильс Бор показал, что свет одновременно обладает свойствами и волны и частицы. Оба эти описания комплементарны и необходимы нам для понимания того, что происходит в микромире. Притча Эрвина Шредипгера о кошке раскрыла нам глаза на существование пропасти, отделяющей неопределенные выводы квантовой теории от повседневной жизни за пределами микромира.

Экстраполяции из квантовой теории следует проводить крайне осторожно. Таинственный мир микроскопических неодушевленных частиц расширяет наши взгляды на жизнь, но не умаляет значения других, более прямолинейных взглядов. Даже в физике квантовая механика дополняет, но не подменяет механику Ньютона. Квантовая теория вносит исключительно мелкие поправки в расчеты Ньютона, которые можно безболезненно игнорировать почти во всех областях практического применения. Квантовая теория — это сказочный триумф разума. Она дала нам компьютеры, биотехнологии и генную инженерию, однако ее воздействие на главное направление развития инженерной мысли оказалось незначительным.

Попытки использовать квантовую теорию как таран для разрушения «ньютоновских», «механистических» отношений и моделей поведения крайне неубедительны. Подобные стремления свидетельствуют о слабом понимании природы как науки, так и бизнеса, и сомнительно, что они были бы одобрены «отцами» квантовой теории.

Однако из квантовой теории следуют два вывода, исключительно полезных для бизнеса. Если свет можно одновременно представить в виде последовательности волн и потока частиц, значит, любой взгляд на природу бизнеса в какой-то степени ограничителен. Например, будет совершенно правильно рассматривать бизнес как экономическое упражнение, направленное на максимальное увеличение доходов и прибыли, но это не ставит под сомнение обоснованность альтернативной точки зрения, с которой бизнес кажется творческим видом социальной деятельности, существующим ради предоставления дополнительных благ потребителям. На первый взгляд, эти подходы несовместимы, но на деле они могут оказаться комплементарными. В широком толковании, допустив маленькую поэтическую вольность, мы можем сказать, что квантовая теория изменила наш стиль мышления с «или... или» на «не только..., но и». Через противоречия можно переступить. Если у человека достаточно воображения, то проблемы неизбежности выбора для него не существует.

Второй вывод заключается в полезности опробования как можно большего количества вероятных вариантов. Насколько известно, электроны способны перемещаться куда угодно и одновременно находиться везде. Мы тоже можем развить в себе такие способности с помощью мысленных экспериментов. Для проверки результатов можно протянуть «щупальца», прозондировать почву, запустить пробные шары и закинуть удочки во все уголки рынка. Отсюда вытекает мудрое практическое правило: прежде чем определиться с решением о вложении значительных ресурсов, попробуйте существовать, как электрон.

Руководство к действию

■ Следуйте принципу «не только..., но и «. Не верьте в неизбежность противоречий и компромиссов. Проявите изобретательность. Ищите способы обойти их и дать потребителю лучшее, что можно взять из обоих миров. Выйдите за рамки ограничений мышления в стиле «или... или». Возьмите себе все.

■ Прежде чем направить все усилия на конкретную цель, проведите мысленные и практические эксперименты.

Заключительное примечание к части второй

В части второй мы рассмотрели два разных типа физики, два разных взгляда на мир и, как следствие, две разных точки зрения на природу организаций и менеджмента. Довольно странно, что одна и та же физика могла последовательно породить два столь различных взгляда на то, как вертится мир. И, по зрелом размышлении, новый мир квантовой физики с его свежими и подрывными представлениями об устройстве Вселенной только дополняет, но не заменяет своего старшего брата — мира, построенного на физике Исаака Ньютона.

Глава 6 превозносит ньютоновскую модель, силу чисел, анализа и простых коэффициентов, выведенных из двух ключевых отношений. В число ее продуктов входят системы бухгалтерского учета, анализа рентабельности и матриц 2x2 = 4. Их силу нельзя недооценивать. Мы исследовали одно такое сильное соотношение: между рентабельностью и удаленностью от конкурентов, а также их относительными размерами. Так как степень эффективности этих отношений математически определить невозможно, мы сфокусировали внимание на интуитивной привлекательности концепции «гравитации конкуренции», утверждающей, что конкуренция близкорасположенных и похожих организационных единиц в бизнесе замедляет рост прибыли. Мы доказали, что наилучшим способом получения высокой прибыли на капитал является максимальное увеличение дистанции между вами и конкурентами во всем, что имеет отношение к типу потребителей, типу продукции и географии.

Проведенный в главе 7 обзор концепции относительности привел нас к выводу о том, что время нельзя рассматривать как отдельный параметр в бизнесе. Время должно быть ключевой неотъемлемой частью любого делового предложения. Мы также убедились, что объективная реальность — это мираж. Если реальность — это конструкция без объективного обоснования, то наш образ мышления, наши усилия в бизнесе и наши рынки могут определять меру успеха или неудачи точно так же, как другие средства, которые мы обычно пускаем в ход.

Предпринятое в главе 8 увлекательное путешествие в микромир позволило нам увидеть, насколько странными и трудными для понимания являются самые мелкие частички материи.

В заключение нашего экскурса в область физики мы решили не позволять квантовой механике затмить ньютоновскую. Новое не заменяет старое. Вдали от мира малых — субатомных — частиц теории Ньютона по-прежнему работают. В частности, в бизнесе вполне возможно добиться значительных успехов, используя только ньютоновские инструменты и пренебрегая всеми остальными.

Однако наиболее важный урок, который можно извлечь из квантовой теории, состоит в том, что явно несовместимые позиции могут оказаться всего лишь двумя сторонами одной медали в том смысле, что мы должны воспринимать великие истины как комплементарные даже тогда, когда они кажутся противоположностями. Это означает, что в бизнесе, как и в физике, найдется место и для старых, и для новых взглядов. Рациональные истины, числа, причинно-следственные связи и механистический взгляд на мир вполне могут ужиться с непредсказуемыми, пробабилистичными (вероятностными), экспериментальными, самоорганизующимися и парадоксальными моделями реальности — о которых мы узнаем намного больше, когда познакомимся с миром нелинейных систем в природе и обществе, описанном в части третьей.

>

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ

НЕЛИНЕЙНЫЕ ЗАКОНЫ

Междисциплинарная наука

Предисловие к части третьей

В части третьей мы перейдем к нелинейным системам и междисциплинарной науке, которая рассматривает темы: хаоса, сложности и системного мышления в целом.

Согласно теории нелинейных систем, мир не ведет себя линейно, с ньютоновской регулярностью, а причины и следствия в нем не являются дискретными и опознаваемыми. Математик Станислав Улем заметил, что называть изучение хаоса «нелинейной наукой» все равно, что называть зоологию «изучением неслоновых животных». Улем прав в том, что современный мир полон нелинейных систем, но он преувеличивает.

Хочу подчеркнуть, что некоторые вещи действительно являются линейными, и тут физика Ньютона по-прежнему работает. Но многие из важных и интересных вещей в мире принадлежат к нелинейным системам. Целое больше части и включает в себя нечто качественно отличающееся от суммы отдельных частей.

Для изучения сложных систем линейный анализ бесполезен. Но сравнительно молодым междисциплинарным наукам о Хаосе и Сложности это по силам. С ними мы познакомимся в главе 9.

Глава 10 расскажет нам о том, как добиться большего меньшими усилиями, применяя Принцип 80/20. Мы попытаемся проникнуть в тайны нелинейных систем с помощью концепции «силы слабых связей», теоремы фон Ферстера (из кибернетики), теории управления и принципа «наименьшего времени» Ферма.

Глава 11 охватывает нелинейные аспекты роста, технологических изменений, сетей и «новой экономики». Мы вновь вернемся к вопросу Периодически Нарушаемого Равновесия и познакомимся с исключительно полезной концепцией Точки Опрокидывания, которая поможет нам предсказывать, где и когда может возникнуть новая тенденция или продукция. Она раскрывает ключевую роль технологии в стимуляции роста. Кроме того, мы познакомимся с Законом Возрастающей Доходности, который переворачивает большую часть традиционной микроэкономики и показывает, как создание временных монополий может одновременно быть неизбежным и отвечать интересам общества.

В главе 12 рассказывается о том, как теория систем может помочь нам сохранить успех, несмотря на ловушки Парадокса Накопления, Закона Энтропии и Закона Непредусмотренных Последствий.

>

9

О ХАОСЕ И СЛОЖНОСТИ

Хаос — это состояние, когда любая система настолько сложна и иррегулярна, что в глазах каждого, кто не владеет большим количеством спрятанной информации о ней, выглядит беспорядочной. Хаос восхитителен, он абсолютно замечателен. Он полон самых разных захватывающих форм и моделей поведения.

Йен Стюарт

Третий великий прорыв в науке

Хаос и Сложность — это, возможно, самые важные события в науке конца XX века. Эти междисциплинарные концепции затрагивают такие области, как математика, биология, физика, экономика и множество других дисциплин. Хотя еще слишком рано с уверенностью говорить об их месте в истории науки, многие уже называют их третьим прорывом в науке XX века и считают, что по значимости они равны или почти равны теориям относительности и квантов. Кроме того, хаос и сложность породили несколько концепций, которые во многом согласуются с выводами теорий относительности и квантовой теории и во многом дополняют их. Как заметил один физик:

«Теории относительности полностью уничтожили ньютоновское заблуждение об абсолютности времени и пространства; квантовая теория рспвеяла ньютоновскую мечту о процессе, а теория хаоса развеяла иллюзии Лапласа насчет детерминистской предсказуемости"*.

Хаос

В духе «Алисы в стране чудес» («когда я употребляю какое-то слово, оно означает то, что я хочу, чтобы оно значило") «хаос» в этом контексте означает «концепцию или область изучения, именуемую хаосом». Очень мало ученых, занимающихся изучением хаоса, называют его «теорией хаоса», и «хаос» вовсе не обязательно и даже достаточно редко является «хаотическим» в традиционном смысле этого слова. Скажем честно: хаос — слово неподходящее, потому что изучаемые процессы часто раскрывают перед нами красивые и замысловатые модели. Эти процессы лишь на поверхности хаотичны, но в глубине их царит строгий, хотя и необычный, порядок.

Хаос — это попытка определить и понять нелинейные модели, которыми никогда не занималась традиционная наука. Своеобразие хаоса в том, что если понаблюдать за структурами в нелинейных системах, они окажутся очень схожими независимо от типа феномена: это может быть погода, экономика, организация городов, комбинации чисел, снежинки, береговые линии, звезды на небе или колебания цен на фондовой бирже.

Корни хаоса можно найти в теории квантов и в математических трудах XIX и начала XX века, посвященных случайности и вероятности. Квантовая теория говорит нам, что очень мелкие частицы, такие как атомы или фотоны, не ведут себя линейным или предсказуемым образом. Они действительно хаотичны. Блестящий французский математик Анри Пуанкаре с поразительной точностью написал в 1908 году:

* Процитировано из Джеймса Глсйка «Хаос» (James Cleick. Chaos. 1987, Little, Brown, New York).

«Когда мелкая причина, ускользающая от нашего понимания, определяет значительное последствие, которое мы не можем игнорировать, тогда мы говорим, что это последствие случайно"*.

Чувствительная зависимость от начальных условий

Пуанкаре заслуживает титула интеллектуального предвестника хаоса, ключевой концепцией которого является Чувствительная зависимость от начальных условий. Многие физические системы демонстрируют чувствительную зависимость от случайных начальных условий и вследствие этого в значительной степени непредсказуемы. Классический пример — погода. Долгое время существовала надежда на то, что при наличии достаточного количества данных и мощных компьютеров можно будет точно предсказывать погоду на месяцы вперед. Теперь мы знаем, что это невозможно, потому что погода — это система, исключительно чувствительная к начальным условиям.

Эффект бабочки

В 1972 году Эдвард Лоренц, метеоролог из Массачусетского технологического института опубликовал статью с провокационным названием «Предсказуемость: может ли взмах крыльев бабочки в Бразилии вызвать торнадо в Техасе?"**.

Ответа на этот вопрос, пишет дальше Лоренц, быть не может, но он иллюстрирует природу погоды. Много лет ученый использовал компьютеры для моделирования погоды, надеясь улуч-

* Анри Пуанкаре. Наука и метод (Henri Poincare. Science ct Mcthodc. 1908, Ernest Flammarion, Paris).

** Несмотря на то что она быстро стала знаменитой, статья Лоренца сначала не была опубликована, а только упомянута в пресс-релизе конференции Американской ассоциации содействия продвижению науки, куда статья была представлена 29 декабря 1972 г. Конспект был впервые опубликован вместе с другими лекциями в книге Эдварда Лоренца «Сущность хаоса» (Edward Lorenz. The Essence of Chaos. 1993, University of Washington Press, Seattle).

шить качество долгосрочных прогнозов. Его пионерский труд показал, что бури и циклоны подчиняются определенным математическим правилам, но никогда не повторяются. Он пришел к заключению, что долгосрочное прогнозирование невозможно по весьма интересным причинам. Хотя он и смог смоделировать влияние множества факторов на погоду, однако незначительные изменения нескольких из них, экстраполированные па месяц вперед, могли давать совершенно разные результаты.

Открытие Лоренца не в том, что мелкие события могут приводить к крупным последствиям, — это старая история, описанная, к примеру, в прусском стихотворении о том, как из-за подковного гвоздя было потеряно целое королевство. Его реальной заслугой стало доказательство того, что точное прогнозирование погоды практически невозможно, даже если бы мы знали все, что можно знать о факторах влияния на нее. Погода формирует себя сама по мере продвижения вперед, так же как это делают эволюция и процветающие экономики.

А теперь давайте попробуем понять, в чем суть сложных нелинейных систем.

Самые интересные вещи во Вселенной являются сложными системами -и к тому же «хаотичными"

Так же как квантовая физика, хаос и сложность базируются на понимании того, что многие вещи на свете являются нелинейными, трудно предсказуемыми и не равняются сумме своих частей.

Сложные системы — такие как погода, города, экономики, галактики, колонии насекомых, стаи волков, мозг и Интернет — нестабильны и очень мало времени или же никогда не находятся в состоянии равновесия. И только концепция хаоса (и как мы увидим дальше в этой главе, родственная с ней концепция сложности) может помочь нам их описать и часто даже проанализировать. Многие из этих систем периодически возвращаются в положение, близкое к тому, где они уже были раньше.

У сложных систем могут быть простые причины. Значительную часть их поведения можно описать с помощью простых уравнений: например, как кружатся листья на ветру. Ученые доказали, что простые правила поведения могут приводить к поразительно сложным результатам, но понять их можно, только если рассматривать объект исследования как набор отдельных подсистем. Устойчивые характерные модели поведения повторяются, но в бесконечном непредсказуемом разнообразии вариантов.

Польза хаоса для физического мира

Одной из ключевых вех возникновения — и появления термина — хаоса стали исследования математика Джеймса Йорка, проведенные примерно в 1970 году. Йорк и другие математики указали на тот факт, что, сталкиваясь с проблемами нелинейных систем, математики обычно пытаются решить их путем подставления линейных аппроксимаций. Йорк показал, что это ненужно: даже очень чувствительные к начальным условиям нелинейные системы можно смоделировать на практике. В компьютер вводились, к примеру, данные о биологических условиях существования популяции рыб и строился график. После этого обнаруживались такие закономерности, которые совершенно противоречили интуитивным ожиданиям.

Какая связь между ценами на хлопок и рекой Нил?

Примерно в то же время другой математик, Бенуа Мандельброт, работал в отделе чистых исследований компании ЮМ и использовал ее новые мощные компьютеры для анализа данных о ценах на хлопок. Он обнаружил, что ежедневные и ежемесячные изменения цен следуют определенным моделям, которые совпадают идеально. Степень отклонения цен оставалась неизменной больше 60 лет. Это был неожиданный порядок внутри беспорядка. Такие же модели Мандельброт нашел во всех массивах данных, которые он анализировал, включая изменения уровня реки Нил на протяжении нескольких тысяч лет.

Чем больше проводилось исследований в метеорологии, биологии, физике, химии, экономике и множестве других областей, тем больше становилось очевидным существование неожиданных закономерностей, которые можно описать отношениями больших масштабов к малым.

Вскоре после этого Митчел Фейгенбаум, физик из Национальной лаборатории в Лос-Аламосе, штат Нью-Мексико, провел серию расчетов по измерению величины различий между геометрически конвергентными массивами данных, таких как цены на хлопок Мандельброта. Его калькулятор несколько раз подряд обнаружил одну и ту же цифру: 4,469. Фейгенбаум наткнулся на одну из наиболее поразительных особенностей хаотических систем — универсальность. Универсальность означает, что в некоторых измерениях разные системы ведут себя идентично. На конференции в Лос-Аламосе один из коллег Фейгенбаума прокомментировал это так:

«Когда мы узнали, что в нелинейных системах есть структуры, которые всегда одинаковы, если взглянуть на них под правильным углом, это стало одновременно радостным и шокирующим открытием «.

Какова длина береговой линии Британии?

Мандельброт показал, что на этот вопрос не может быть правильного ответа. Все зависит от выбранного вами измерительного инструмента. Если вы возьмете достаточно короткую рулетку и станете измерять каждую крошечную извилину, получится цифра, приближающаяся к бесконечности!

Фрактальные подобия

Мандельброт ввел в обиход очень полезное слово «фрактальный» (от лат. fractus — сломанный), как нельзя лучше подходящее для описания вещей, которые очень похожи, но не одинаковы, — таких как береговые линии, облака, цены на хлопок, землетрясения или деревья. Модели имеют свойство повторяться, но при этом с бесконечным и непредсказуемым разнообразием. Систематизация параметров нелинейных систем раскрывает поразительное сходство моделей, независимо от того, какие именно параметры берутся. Например, кривая годичного графика цен на хлопок удивительно повторяет форму кривой месячного графика изменений цен, несмотря на разность в масштабах.

Бизнес фракталей: ни одна ситуация в нем в точности не повторяет другую, но существует ограниченный набор ключевых факторов, которые всегда похожи друг на друга. Результаты бизнеса абсолютно непредсказуемы, и поэтому поиски детерминистских решений в менеджменте — надежды на то, что, сложив х и у, вы получите z, — бесполезны и наивны. И все же в нем есть повторяющиеся модели, которые стоит изучать и распознавать. Сам факт фрактальности бизнеса является наилучшим аргументом в пользу методики разбора конкретных ситуаций, используемой в школах бизнеса, хотя было бы намного полезнее перейти к тому, чего еще никто не делал — вычерчиванию графических фрактальных моделей для разных типов бизнеса.

Исследования турбулентности жидкостей, которые в начале 1970-х годов провел математический физик Дэвид Рюэлль, привели к появлению идеи о странном аттракторе, фрактальном объекте, представляющем собой точку, которую можно смоделировать математически и на ее основе объяснить явление турбулентности. Странные аттракторы позволяют также с высокой математической точностью описать хаотическое поведение ротора. С тех пор эта теория используется в астрономии для объяснения того, как звезды образуют на небе «острова» и «цепочки звезд». Фактически она позволяет вычертить траекторию любой динамической системы, чувствительной к начальным условиям.

А теперь, хотя это и не имеет прямого отношения к хаосу, давайте вкратце ознакомимся с двумя законами случая, один из которых взят из статистики и теории вероятности, а второй из истории.

Принцип бессилия

Эта теория утверждает, что невозможно создать успешную игровую систему, которую можно было бы применить против простой монеты или другого устройства, основанного на чистой случайности. Там, где в дело вступает случай, для менеджеров может не оказаться лучшего решения, чем подбросить монетку. И вообще, назовите мне точку, в которой вы принимаете важное решение? Когда вы на 70 процентов уверены в "его правильности? Или на 80 процентов? Или на 95? Какой бы процент вы ни выбрали, помните, что ваша оценка не совсем верна и скорее всего грешит излишней оптимистичностью. Помните также, что анализ и задержки тоже стоят денег.

Но не пугайтесь. Принцип бессилия — это хорошее оправдание для действий в условиях недостатка данных. Конечно, не стоит прибегать к мошенничеству. Но в то же время не позволяйте, чтобы трудное решение, связанное с большой долей неуверенности, парализовало ваш прогресс.

Фактор пустяка в истории

Историкам с давних пор известно, что случайные события способны изменить ход истории. Ключевое событие — «пустяк» — может быть чем-то незначительным, простым и неожиданным. Недавно вышла книга*, которая дает нам множество интересных примеров роли Фактора пустяка в истории. Приведу лишь несколько из них.

Гражданскую войну в Америке конфедераты могли выиграть легко и быстро, если бы генерал А. П. Хилл не потерял план наступления, составленный его начальником, генералом Робертом Ли. В листок с планом Хилл завернул пару сигар. Они затерялись, но вскоре их нашел сержант армии противника в оставленном конфедератами лагере и передал план своему командующему, генералу Макклелану. В результате сражение при Ан-тьетаме было неожиданно выиграно унионистами.

* Эрик Дуришид. Фактор пустяка: как случай и глупость изменили историю (ErikDurschmied. The Hinge Factor: How Chance And Stupidity Have Changed History. 1999, Hoddcr & Stoughton, London).

Подобная тривиальная ошибка поставила крест на судьбе немецкого линкора «Бисмарк», самого быстроходного и мощного боевого корабля в мире. При прочих равных условиях «Бисмарк» вполне был способен заблокировать поставки из Америки в Британию во время второй мировой войны. Но в 1941 году адмирал Гюнтер Лютьенс не позаботился заправить корабль топливом, в спешке отплывая из Норвегии в погоню за британским крейсером «Худ». Несмотря на то что последний пошел на дно со всей командой из 1500 человек, в бою он сумел слегка повредить две топливные цистерны «Бисмарка», и это, вкупе с тем, что корабль не заправился в Норвегии, намного замедлило его скорость по пути в оккупированную Францию. Поэтому британские крейсера смогли его догнать и потопить.

А почему в 1989 году рухнула коммунистическая система? Помимо тщеславия Горбачева, который затеял флирт с Западом, вместо того чтобы и дальше поддерживать репрессии, очень важным катализатором стал импровизированный ответ в ходе телеинтервью с Гюнтером Шабовски, которого только что назначили пресс-секретарем коммунистической партии Германской Демократической Республики (прежней Восточной Германии). «Когда, — спросил корреспондент, — восточным немцам разрешат свободный выезд на Запад?» Шабовский в раздражении ляпнул: «Пусть едут, когда хотят, никто их задерживать не будет». Аудитория была ошарашена, а затем начался беспорядок. Тысячи восточных немцев ринулись через границу, и коммунизму пришел конец.

Хаос и сложность — и история — учат нас тому, что бизнес всегда связан с неуверенностью и риском. Прошлые успехи в счет не берутся. Ergo: рискуйте, все равно результат неизвестен. Эволюционная психология говорит, что когда мы чувствуем себя комфортно, то меньше идем на риск, даже если можем это себе позволить. Так как рискует слишком мало людей, то выгоды от этого в целом будет больше, чем должно быть. Это не относится к азартным играм, где шансы абсолютно равны, когда противники не играют «на одну руку», и весьма невысоки, если вы нарветесь на шулеров. Преуспевающие предприятия рискуют слишком мало. Если только вы не собираетесь «поставить на кон компанию», рискуйте как можно больше, но в разумных пределах.

Хаос, случай и бизнес

Суть концепции хаоса заключается в том, что хотя мир и состоит главным образом из нелинейных систем, в его иррегулярности можно различить определенные модели. Беспорядок во Вселенной не беспределен. Хаосу и случаю некогда отслеживать простые причинные связи, которые так нам нравятся в бизнесе. Но несколько чрезвычайно полезных для бизнеса советов извлечь из них можно. Предлагаю восемь.

В явно случайных и беспорядочных данных всегда есть некий порядок или модель

Модели существуют. Единственный вопрос, сможем ли мы их отыскать. Любые рынки формируют модели поведения и реагирования.

Анализ может быть не лучшим способом поиска скрытого порядка

Анализ может оказаться не в силах найти ответ, если система достаточно сложна и взаимозависима. Человеческий мозг наделен гибкостью и воображением, достаточными для поиска моделей. Следовательно, если вы желаете понять рынок, возможно, лучше погрузиться в него и ждать вдохновения, чем выискивать данные и анализировать их.

Простые системы делают сложные вещи

Существуют три или четыре ключевые вещи, которые в сочетании со «случаем» (лучше назвать его чувствительной зависимостью от начальных условий) невероятно затрудняют наше поведение. Постарайтесь выделить ключевые переменные или основные причины, взаимодействующие друг с другом. Однако избегайте соблазна свести все к одной главной причине или следствию.

Сложные системы могут вызвать простое поведение

Анализ поведения позволяет легче и проще понять сложную систему, чем сложный структурный анализ. Рассматривая сложные системы, такие как рынки, потребители или конкуренты, ищите в них характерные модели простого поведения. Например, если конкурент всегда следует вашему курсу цен, это все, что вам нужно знать. Анализировать процессы принятия им решений вам ни к чему. Старайтесь в первую очередь подмечать надежные модели простого поведения.

Шанс - роль удачи

«Удача» или «шанс» не обязательно являются точными описаниями неожиданных результатов, но большинство рынков, компаний и производственных единиц — это сложные системы, чувствительные к начальным условиям. Следовательно, ожидайте неожиданностей и того, что они чаще всего будут вызваны малозначительными и неопределенными причинами.

■ Не надейтесь, что вы сможете проконтролировать все. Не позволяйте неожиданностям сбить вас с курса.

■ Придайте вашим планам гибкость. Если происходит событие х, делайте у. Если происходит w, делайте z.

■ Когда вас в чем-то постигает неудача, не тратьте невероятных усилий на расследование ее причин и наказание виноватых. К сожалению, виноватых может и не быть. Или «виноватые» послушно следовали вашим указаниям. Начинайте думать, что делать дальше.

■ Когда что-то идет очень хорошо, помните, что причиной этого может быть вовсе не ваше мастерство или достоинства вашей фирмы. Возможно, все дело в случайном благоприятствовании фактора чувствительной зависимости от начальных условий. Эксплуатируйте эту находку полностью, но не самообольщайтесь. В следующий раз «чувствительная зависимость» может сыграть на руку конкуренту.

Шанс - необходимость в нескольких стратегиях

Когда появляется всеобщая неуверенность в том, как будет развиваться отрасль, вполне разумно иметь больше, чем одну стратегию.

Эрик Д. Бейнхокер* вспоминает, как в 1988 году, когда он ходил по Comdex, торговой выставке компьютерной индустрии, у стенда Microsoft происходило что-то странное и непонятное:

«В то время как большинство стендов сфокусировались на одиночных сенсационных технологиях, стенд Microsoft напоминал восточный базар. В одном углу компания организовала предварительный показ второй версии... Windows... В другом она усиленно рекламировала последний вариант DOS. В некоторых местах она демонстрировала OS/2... [и] новые выпуски Word, Excel...[и] SCO Unix...

«И что прикажете мне со всем этим делать?» — ворчал стоящий рядом со мной корпоративный покупатель. Обозреватели писали, что Microsoft тонет... [и] у нее нет новых стратегий. Репортеры рассказывают о конфликтах в компании, где одна группа... упорно трудится над Windows и DOS, в то время как другие растрачивают энергию на OS/2, приложения к Macintosh и Unix.

...в 1988 году еще не было очевидно, какая операционная система одержит победу. Перед лицом этой неуверенности Microsoft следовала единственной надежной стратегии: ставить на всех лошадей сразу».

* Эрик Д. Бейнхокер. статья «О природе стратегий» {Erik D. Beinhockcr. «On the origin of strategies» // 1999, McKinsey Quaterly, 4. P. 47-57).

У Microsoft была скорее не стратегия, а стратегии.

Концентрация — прекрасная вещь, но корпорациям на быс-троразвивающихся и непредсказуемых рынках имеет смысл выделить некоторую часть ресурсов и сделать несколько групповых ставок на всякий случай — это то же самое, что тратить деньги на финансовые «опцион коллы» (покупки ценных бумаг за фиксированную цену с предварительной премией. — Прим. пер.).

Бейнхокер по этому поводу замечает:

«Компания должна использовать основную часть своих ресурсов на достижение текущих целей, но ресурсы, направленные на более рискованные эксперименты в перспективных областях, критически важны, так как в них могут содержаться семена успеха в пока еще невообразимом будущем «.

Преимущество первого хода

Так как самые сложные системы чрезвычайно чувствительны к начальным условиям, имеет смысл занять место в числе учредителей каждого нового предприятия, которое может получить хорошие перспективы на ваших ключевых рынках. Идея Преимущества первого хода — то, что первый из пришедших получает небольшое преимущество над всеми такими же квалифицированными опоздавшими, — хорошо известна в бизнесе, но наука о хаосе намного увеличила ее значение. Фирма, которая на эмбриональном рынке предлагает продукцию, скажем, на 10 процентов более привлекательную, чем все остальные предложения, может в перспективе получить на 100 или 200 процентов большую долю рынка, даже если конкуренты предложат впоследствии что-нибудь лучшее. Преимущество первого хода утверждает стандарты и заставляет рынок вести себя так, как выгодно «пионеру».

Элегантную иллюстрацию на эту тему можно позаимствовать у теоретиков хаоса. Возьмем, к примеру, часы. Почему почти у всех часов 12-часовой циферблат, и стрелки движутся вправо

(«по часовой стрелке")? Это не было неизбежностью. Почему было не сделать циферблат 24-часовым и не заставить стрелки двигаться влево? Если думаете, что это глупо, подойдите к кафедральному собору во Флоренции и посмотрите, как стрелки его часов движутся «против часовой стрелки» по 24-часовому цифербла!у. Собор и часы появились в 1442 году. Примерно в то же время была проведена конвенция часовщиков, и вскоре они установили стандарт 12-часового циферблата и «правильного» направления движения стрелок. Но если бы тогда 51 процент часов были такими же, как флорентийские, то теперь мы следили бы за временем по 24-часовым «неправильным» циферблатам, и читателей не шокировала бы первая строчка романа Джорджа Оруэлла «1984», где куранты бьют 13 раз.

Ранняя пташка диктует правила и получает конкурентное преимущество. Поэтому устремляйтесь на рынок, установите стандарт и захватите конкурентное преимущество, пока поле еще не засеяно.

Бизнес фрактален

В бизнесе достаточно неуверенности и уникальности — его язык хаотичен, он слишком фрактален и очень чувствителен к начальным условиям — чтобы, как блины, выпекать стратегии или рабски следовать эмпирическим правилам.

Это не означает, что мы должны сдаваться и принимать большинство решений, подбрасывая монетку. Значительная разница между победителями и неудачниками в сфере бизнеса заключается в способности распознавать фрактальные модели и принимать решения в соответствии с ними.

Если вы провели всю жизнь, разглядывая облака или береговые линии, то вы лучше других будете чувствовать, когда пойдет дождь и куда направится линия берега за крайней точкой в поле вашего зрения. Если у вас многолетний опыт и хороший послужной список принятия правильных решений в какой-то конкретной индустрии или на рынке, то вы наверняка будете продолжать принимать верные решения, распознавая повторяющиеся модели, пока будете оставаться в том же бизнесе или на том же рынке.

Одна из неприятностей современной корпоративной жизни состоит в том, насколько часто опытные менеджеры, прекрасно знающие свои рынки, покоряются судьбе только потому, что не могут объяснить или обосновать свою инстинктивную точку зрения начальству. Более разумный подход не потребует обоснований — вас будут судить по результатам.

Понимание того, что бизнес фрактален, дает вам много очень важных предупреждающих и ободряющих сигналов:

■ Опыт и интуиция обычно одерживают победу над анализом, потому что анализ никогда не может быть достаточно точным или убедительным. Анализ, конечно, полезен как дополнение к интуиции, и, как мы уже видели раньше, дихотомия (противопоставление) интуиции и анализа в каких-то смыслах неправильна. Хорошая интуиция — это кристаллизация результатов предыдущих анализов, а хороший анализ — это часто проработка предыдущих интуитивных гипотез путем сбора данных. Однако важность распознавания фрактальных моделей и сопоставления сопутствовавших им раньше результатов — способность понимать, к примеру, что сложившаяся ситуация больше похожа на предыдущую ситуацию А, чем на предыдущую ситуацию В, и что ситуация А привела к катастрофе — настолько велика, что блестящему молодому менеджеру-аналитику вполне могут предпочесть явно ленивого, но хитрого и опытного старого волка.

■ Самое меньшее, чему может научить нас понимание того, что бизнес фрактален и что небольшие различия на входе могут привести к совершенно различным результатам на выходе, это соблюдению осторожности при вступлении на «смежные», но новые рынки. Они могут выглядеть совершенно такими же, как старые, но все же слегка отличаться — и результаты окажутся ужасающими! Если вы сомневаетесь, посмотрите на удручающие отчеты розничных торговцев, в первый раз выехавших за пределы родной страны. Часть проблемы состоит в том, что головной офис стремится экспортировать свою собственную проверенную формулу — то есть проверенную на другом рынке — и отметает все возражения или альтернативные модели, предлагаемые менеджерами на местах. /Поди на местах не могут представить анализы с оценкой сиопх соображений, а головной офис вполне логично настаивает: «Делайте так, как мы вам говорим, пока не обоснуете вашу логику». После этого иностранцы терпят полный крах. Никто не знает почему. А ответ прост — бизнес фракталей.

■ Когда бы вам ни пришлось принимать важное решение, поищите ближайшую эквивалентную ситуацию в вашем опыте или в опыте коллег и друзей. Не спешите с заключениями. Организуйте трезвое обсуждение возможностей. Если вы не совсем уверены, составьте список трех подобных ситуаций и посмотрите, чем они закончились.

■ После того как вы пошли по выбранному пути, имейте в виду, что ваше решение может оказаться неверным. Сразу же начинайте искать указатели, которые, как при движении по карте, скажут, правильно ли вы идете. Если первые указатели не те, которых вы ожидали, то, возможно, вы выбрали неверное «фрактальное сравнение».

Так как существует слишком много разных типов бизнеса, где применяются разные правила, то специализированные виды бизнеса всегда имеют преимущество перед многопрофильными. Специализированные предприятия, компании или рынки обычно в лучшем положении, чем недифференцированные. Поэтому везде, где возможно, формируйте специализированные команды, новые подразделения, управления и, наконец, новые компании. Бизнес в целом неохотно поступает таким образом, и его сопротивление возрастает, по мере того как предложенная мной последовательность продвигается все дальше. Создать специализированную команду, допустим. Разделить компанию надвое — никогда. Но все же если бизнес фрактален, и частью мастерства бизнесмена является умение распознавать фрактальные модели, то специализированная компания окажется в лучшем положении для поиска правильных моделей и правильного реагирования. Специализированная команда пройдет какую-то часть пути к этому преимуществу, но ее будет сдерживать степень доступа к ресурсам и принятию решений по сравнению с другими частями организации, занимающимися иными типами моделей.

Сложность и возникновение

Большинство из тех радикальных новаторов в науке, которые подарили нам теорию хаоса, теперь переключились на более актуальную тему Сложности. Это научное направление занимается изучением сложных систем, которым удается сформировать свой собственный тип порядка. Иногда это подразумевает скрытую за сложностью простоту, особенно когда одни и те же простые, но при этом озадачивающие модели возникают в совершенно разных типах сложных систем. Взять хотя бы сходство между экономическим спадом и ураганом, которые зарождаются почти одинаково и имеют схожие причины, свойства и последствия. Или сходство развития города с развитием эмбриона.

Наука о сложности строится на выводах из теории хаоса, но добавляет к ним три новые темы. Во-первых, она фокусируется на сложных системах обратной связи и показывает, что они иногда дают удивительные результаты. Во-вторых, как предупреждал Филип Андерсон, которого во всем мире считают отцом концепции сложности, сложность связана с Возникновением, то есть с тем, что поведение группы или «целого» довольно сильно отличается от суммы характеристик ее индивидуальных компонентов. Сочетая индивидуальные единицы — отдельных потребителей, молекулы воды, клетки тела, организации, птиц и прочее — в группы — в рынки, пары, в крылышко бабочки, в компанию, стаю, — у нас может возникнуть нечто совершенно неожиданное и отличное от того, с чего мы начали. И, в-третьих, предметом наибольшего интереса науки о сложности являются Самоорганизующиеся системы — системы, которые начинают действовать в похожем или случайном состоянии, но каким-то образом организуют сами себя, причем совершенно спонтанно, в крупномасштабную модель.

Самоорганизующиеся системы

Спонтанная самоорганизация — это увлекательная вещь, особенно когда индивидуальных компонентов очень много, и они явно не связаны друг с другом. Адам Смит (хотя и сам этого не знал) был одним из родоначальников концепции сложности, когда говорил о «невидимой руке», которая, как нам кажется, направляет эгоистические намерения миллионов производителей на удовлетворение эгоистических интересов миллионов потребителей*. Подумайте о миллиардах взаимосвязанных нейронов в вашем мозгу, производящих результат, о котором наверняка ни один из индивидуальных нейронов даже мечтать не мог, и при этом организованных так эффективно, что вы понимаете то, о чем я вам рассказываю. Подумайте о том, как город, начинавшийся практически как одна семья, вскоре разделяет себя на расовые, социальные и прочие группы. Самоорганизация, между прочим, не всегда оказывается плодотворной силой. Подумайте о том, что крах на бирже, ураган, землетрясение или метеорит тоже организуют себя из составных частей. Подумайте о том, как атомы соединяются в молекулы, формируя между собой химические связи, и что появившиеся молекулы сильно отличаются по свойствам от атомов и намного сложнее их.

Или подумайте об Интернете. Никто не планировал его эволюцию из исследовательского инструмента правительства и университетов в то, чем он стал сегодня: глобальной сетью, снабжающей потребителей информацией и силой, которые под-

* Адам Смит фактически определил несколько путей, которыми экономика автоматически перестраивалась в соответствии с тем, что сегодня мы назвали бы «механизмом обратной связи». Он показал, что высокие цены стимулируют производство товаров, а низкие препятствуют производству и таким образом приближают предложение к спросу. Он также показал, как размеры зарплаты и капитала ускоряют желательные перемены.

стегнули такую мощную и быструю революцию в промышленности и корпоративных структурах, какой мир еще не видел. У Интернета есть собственная жизнь, и ему самому решать, чем он станет в дальнейшем.

Сложные системы адаптивны

Ко всему прочему, сложные самоорганизующиеся системы еще и адаптивны. Они приспосабливаются к своему окружению и стараются повернуть ход событий в свою пользу. Мозг развивается и учится. Виды эволюционируют. Города поглощают инвестиции и благоустраиваются. Рынки разрастаются, специализируются и адаптируются к давлению со стороны важных отдельных рынков.

Сложность связана с эволюцией естественным отбором. Например, колония термитов регулирует численный состав своих каст сочетаниями активируемых личинками химикатов. Если колонии не хватает солдат, то запах, испускаемый ими внутри термитника, падает ниже определенного уровня, и тогда инкубатор личинок начинает автоматически производить больше солдат, которые физически отличаются от других термитов. Джон Тайлер Боннер показал, как этот тип самоприспосабливающейся сложности возник в результате естественного отбора*. Если это происходит в природе, то очень интересно, можно ли считать возникновение сложных систем, таких как города и экономические уклады, частью того же процесса эволюции путем естественного отбора?

Теоретики сложности, такие как Джон Холланд, объясняют это тем, что у сложных адаптивных систем обычно множество ниш, у каждой из которых свои роль и место. Кроме того, постоянно открываются новые ниши — для новых хищников, ниши для новой добычи, новых симбиотических партнеров, новых паразитов. По мере открытия новых ниш система меняется. Она никогда не сможет достичь равновесия.

* Джон Тайлер Боннер. Эволюция сложности путем естественного отбора (John Tyler Bonner. The Evolution of Complexity by Means of Natural Selection. 1988, Princeton University Press, Princeton).

На грани хаоса

Сложные системы балансируют на Грани хаоса, в любопытном состоянии между порядком и беспорядком, статус-кво и радикальными инновациями, стабильностью и трансформацией. Следует отметить, что у каждой сложной системы своя комбинация порядка и случайности, они всегда действуют в пределах границ и структуры порядка. Невозможно заниматься самоорганизацией, не имея границ. Когда сложная система оказывается на грани хаоса, она пересекает эту границу и становится чем-то другим. Как заметил Джон Хорген, «все интересное случается на грани хаоса"*.

Биологи используют «эффект грани» для описания тенденции к увеличению разнообразия и плотности организмов, скапливающихся на границах между общинами. В теории сложности «грань хаоса» используется для описания сложных систем, потому что они одновременно обладают элементами порядка и элементами текучести. Кристалл не является сложной системой, потому что его структура идеально упорядочена, и менять в ней нечего. Другая крайность — это кипящая жидкость, которая является скорее хаотической, чем сложной системой — в ней порядка слишком мало. В отличие от них в сложных системах, будь то амеба, фондовая биржа или экономика, всегда есть и порядок, и достаточно текучести, чтобы было что менять.

Биолог Э. О. Уилсон сказал:

« Система, которая желает развиться быстрее всех, дожисна оказаться между границ, а точнее прямо на грани хаоса, — обладая порядком, но ослабив связи с некоторыми своими частями настолько, чтобы ей было легко измениться».

Правило статуса/размера Зипфа

Блестящий экономист Пол Кругман доказал, что города, являясь сложными самоорганизующимися и адаптивными систе-

* Джон Хорген, статья «От сложности к недоумению» (John Horgen. «From complexity to perplexity» // Scientific American, June, 1995).

мами, ведут себя совершенно разными способами. Многие из его аргументов сложны для неспециалистов, но один легкодоступный для понимания касается размера американских городов*. Оказывается, они подчиняются Правилу статуса/размера Зипфа, автором которого является профессор филологии в Гарварде Джордж Зипф. Правило гласит, что население города в любой стране обратно пропорционально его статусу. Если правило работает точно, то во втором по статусу городе страны население будет вдвое меньше первого, в третьем жителей должно быть втрое меньше, чем в первом, и так далее.

Совершенно ясно, что полного соответствия ожидать не следует, — с данными и законами так никогда не бывает. И вы можете возразить, что в Лос-Анджелесе число жителей намного превышает половину населения Нью-Йорка. Но если опуститься по лестнице ниже, точность просто поражает. Город № 10 в США — это Хьюстон с населением 3,3 8 миллиона. Город № 100 Спокэйн в штате Вашингтон с 370 000 жителей, что чуть меньше одной десятой населения Хьюстона. Кругман говорит нам:

« Если вы регрессируете (наложите) диаграмму статуса на диаграмму населения, то получите коэффициент -1,003, со стандартной погрешностью всего лишь 0,01 — с угловым коэффициентом, близким к 1 при почти полном соответствии кривых. Мы не привыкли наблюдать такую степень правильности в экономике — она настолько высока, что представляется мне сверхъестественной «.

Но самое невероятное в том, что этот закон отлично работает уже, по крайней мере, сто лет. Линии точно такой же формы получаются при анализе относительных размеров городов в 1940 или в 1890 году**.

♦ См. замечательную брошюру Пола Кругмана «Самоорганизующаяся экономика» (Paul Krugman. The Self-Organizing Economy. 1996, Blackwell Publishers, Cambridge, MA).

** Кругман отмечает, что закон Зипфа работает не так хорошо в странах с «городами-первосвятитслями», намного превосходящими все остальные и сочетающими «нормальную» экономическую роль с ролью политического центра, такими как Лондон или Париж. К ожидаемому «экономическому» населению нам приходится прибавлять рабочие места, предоставляемые бюрократической машиной, и тех, кто теснится вокруг власти. В таких случаях закон Зипфа работает с гипотетическими поправками на этот фактор. Кроме того, он работает в большинстве стран, где городов-первосвятителей нет.

Теория скоплений и масс Саймона

Почему города организуют себя так, а не иначе? Мы не знаем. Но примерно полвека назад Герберт Саймон высказал одну вполне, возможно, правильную, догадку. Суть ее в том, что независимо от первоначальных размеров городов впоследствии они привлекают к себе приток новых жителей примерно в одинаковой пропорции. Это и есть Теория скоплений и масс. Каждый существующий город — это «скопление» определенного размера. Прирост населения идет скачками, причем не только за счет превышения рождаемости над смертностью, но и за счет «масс» вновь прибывших (в случае США — это иммигранты; во многих других странах — переселенцы из сельской местности). Но каждая новая масса стремится прилепиться к скоплению, пропорциональному размерам массы. Саймон объясняет это наличием рабочих мест, а также тем давно известным фактом, что большинство предпринимателей (предоставляющих работу) предпочитают не удаляться от тех мест, где начинали.

Закон Гутенберга-Рихтера

Трудно поверить в то, что городами управляет теория скоплений и масс, но совсем невероятно то, что закон силы Зипфа применим не только для городов, но и для вещей, не имеющих с ними, казалось бы, вообще ничего общего. Точно так же он работает с землетрясениями, метеоритами и видами. Закон Зипфа применительно к землетрясениям дал нам Закон Гутенберга—Рихтера, который гласит, что частота землетрясений обратно пропорциональна их силе. Примерно так же частота падения метеоритов на Землю — какое счастье! — обратно пропорциональна их размеру. А если построить диаграмму числа видов животных, превышающих определенные размеры, мы обнаружим то же соотношение.

Города, экономика, землетрясения, метеориты и, весьма вероятно, эволюция — это самоорганизующиеся системы, у которых есть четкие и похожие модели поведения и которые производят порядок из нестабильности. Все невероятным образом сходится. Мы возвращаемся к «таинственной руке» Адама Смита, хотя она простирается далеко за пределы экономики. Составляющим частям не дано «знать», что они делают. Или все-таки знают? Как в биологии мы объясняем то, что клетки занимают предназначенные им места? Вот что говорит Кругман:

«Отдельная клетка плодовой мушки не говорит себе: «Я часть крыла», но кажется, что коллективно клетки в состоянии решить, какой частью организма им стать. Эксперименты показывают, что клетки на самом деле ведут себя так, словно знают координаты своего места назначения».

Возьмем мир бизнеса. Подумайте о том, как иногда каким-то магическим образом люди сплачиваются в команды и без всяких слов определяют, у кого какая роль. Или с какой легкостью безликая толпа может превратиться в разъяренное чудовище и действовать как единый организм, разрушая что-нибудь ненавистное. Целое всегда фундаментальнее и целенаправленнее частей. Самоорганизация, возникновение и адаптивность сложных систем имеют глубокие корни во Вселенной, и нам стоит замечать, уважать и учитывать эти качества.

Законы Паркинсона

Человеком, который заметил способность коллективов к самоорганизации — хотя концепция самоорганизации еще не появилась на свет— был Норткот Паркинсон (1909-1993). В 1958 году он опубликовал книгу «Закон Паркинсона», полушутливое исследование на тему административных организаций. Закон, которому он дал свое имя, гласит «Работа растягивается настолько, чтобы заполнить все выделенное на нее время».

Паркинсон заявил, что чиновники расширяют штаты своих подразделений не потому, что это экономически обоснованно, а потому что всегда остается несделанная работа и еще потому, что им нравится править большими империями. «Чиновник хочет умножать количество подчиненных, а не соперников,» — говорит Паркинсон, отмечая, что «чиновники создают работу друг для друга». Факт наличия работы оправдывает и маскирует реальную цель, не имеющую ничего общего с экономической логикой.

Этот закон применим и к другим профессиям. Кто-то метко подметил: «Город с одним адвокатом — плохой адвокат. Город с двумя адвокатами — богатые адвокаты».

Сам Паркинсон во время второй мировой был чиновником британского морского министерства. В своей книге он привел следующий факт. В то время как с 1914 по 1928 год количество офицеров и моряков на флоте сократилось на 31 процент, а число кораблей еще больше, на 61 процент, чиновники адмиралтейства увеличили свои ряды на 78 процентов! С точки зрения концепции сложности, администрация ВМФ была самоорганизующейся организацией и осуществляла цели, совершенно независимые от своего прямого предназначения.

За первым законом последовал второй, применимый как к отдельным людям, так и к корпорациям: «расходы растут, чтобы догнать доходы». Эта идея тесно связана с изобретенной примерно в то же время более почтенной с академической точки зрения концепцией организационной раздутости, которая также иллюстрирует самоорганизационные тенденции организаций.

Теория организационной раздутости Кьерта и Марча

Термин организационная раздутость изобрели два академика из университета Карнеги—Меллона в Питтсбурге — Ричард Кьерт и Джеймс Марч. В своей книге «Поведенческая теория фирм», опубликованной в 1963 году, они утверждали, что фирма — это не структура, максимизирующая прибыли, а скорее коалиция интересов и что фирмы намеренно накапливают до? полнительные ресурсы в период успеха, чтобы нагулять жирок, который пригодится для выживания в тяжелые времена. Вот этот жирок и есть «организационная раздутость».

Кьерт и Марч не пытались определять нормативы организационной раздутости. Как видно из названия их книги, они рассматривали вопрос с точки зрения бихевиоризма и объясняли, что происходит и почему. К сожалению, они не были знакомы с концепцией самоорганизации.

Однако нам, как деловым людям, не стоит проявлять подобную толерантность и равнодушие при рассмотрении тенденций, описанных Кьертом и Марчем. Жирок к жирку — только позвольте увеличить штаты одному звену, не успеете обернуться, как за ним последуют все остальные. Жирок уменьшает гибкость и скорость реакции. Жирок усложняет и без того сложную задачу концентрации на интересах потребителя. Поэтому организационная раздутость — это первый признак того, что плохие времена не за горами. С другой стороны, подтянув живот и заставив жирок работать на потребителя, мы улучшаем шансы на то, что конкуренты никогда не смогут нас догнать, и уменьшаем негативное давление прибыли.

Противоположностью организационной раздутости является дискреционное инвестирование, которое создает будущие прибыли, улучшая то, что мы предлагаем потребителю. Иногда трудно увидеть разницу между этими противоположностями: является ли отдел перспективных разработок инвестицией на будущее или жирком? Возможно, и тем и другим одновременно. Высшее руководство всегда скажет, что это инвестиция, но если это так, то почему первой реакцией на снижение прибыли всегда является сокращение этой инвестиции, словно она была всего лишь жирком? Единственный способ убедиться, что какое-то подразделение — это инвестиция, а не жирок, урезать ему фонды, чтобы у него не было соблазна стать жертвами первых двух законов Паркинсона и концепции Кьерта и Марча.

Сложность и бизнес

Теория сложности расскажет нам об усложненных системах обратной связи, о том, как из разнородных частей «возникают» группы или целые организмы, как сложные системы отравляют сами себя на «грани хаоса» и как они спонтанно и намеренно организуют себя в крупномасштабные модели.

Имейте в виду, что мелкие изменения могут трансформировать всю систему конкуренции

Теории квантов и сложности говорят нам, что в некоторых отношениях реальность является неделимой, или, по словам Дэвида Бохма, «нераздельной целостностью». Характер целого возникает из отношений между частями. Когда части изменяются, то и целое может радикально изменить свой характер. Если в торговом пассаже открывается несколько специализированных магазинов, это может несколько оживить бизнес существующих магазинов, так как в пассаж придут новые покупатели. Но если в 15 милях дальше по дороге откроется другой пассаж, то магазины могут внезапно стать убыточными.

Бизнес от природы подвержен внезапным скачкам, вызванным, казалось бы, незначительными факторами. Насколько полезно это знание? Трудно сказать наверняка. Конечно, мы должны смотреть во все глаза и ожидать напастей с неожиданной стороны, но лишь очень немногие обладают счастливым даром панорамного зрения. Главный урок, возможно, заключается в том, будто когда приходит беда, нам не стоит претендовать, что мы знаем почему.

Одна из типичных ошибок — это предположение, что на рынке что-то изменилось. Вторая — придумывание серьезной причины, когда вполне хватит и малой.

Предположим, что у фирмы Filofax резко упал объем продаж. Почему это произошло? Одно объяснение заключается в том, что яппи стали беднее, чем были когда-то, или резко начали вымирать и поэтому перестали покупать органайзеры. Если это правда, то мы имеем дело с радикальным изменением конъюнктуры рынка, и Filofax мало что может сделать. Но что если происходит что-то менее глобальное, вроде появления на рынке нового конкурента, продающего персональные органайзеры немного дешевле? Это изменение не так существенно, и кое-что в таком случае можно сделать. И все же в 1990 году Filofax едва не обанкротилась, так как посчитала свою проблему радикальным изменением потребительского рынка, а не просто мелкими издержками конкуренции.

На уровне глобальной экономики незначительные события тоже могут иметь отрицательные и непредсказуемые последствия. Например, вполне возможно, что экономический кризис в России, который едва не пустил под откос мировую экономику, мог и не произойти, если бы президент Клинтон не был полностью занят незначительной локальной проблемой своего возможного импичмента.

Сложные системы по природе своей непредсказуемы. Глобальная экономика, возможно, самая сложная система на Земле, а может быть, и во всей Вселенной. Нам не следует удивляться, что глобальная экономика столь непредсказуема и не защищена от непредусмотренных последствий. И все же в ней есть одна модель, хорошо знакомая биржевым брокерам и многим другим: «когда Америка чихает, остальной мир подхватывает пневмонию».

Ищите и практикуйте возникновения

Сложные системы сходятся на всех уровнях. Они возникают. Они эволюционируют. Они объединяются. Они складываются из множества составных частей. Похоже, у них нет с этим никаких проблем. Структура появляется из аморфной массы или из более мелких структур. Вселенной каким-то образом удается производить на свет из простых структур все более сложные: бактерии, растения, животных, звезды, галактики.

Самые важные вещи на свете — помимо разума, сознания, рынков, экономик и общества — это неожиданно возникающие явления. Они не запланированы. Они случаются. Еще раз мы видим «невидимую руку», работающую сверхурочно.

Лишь недавно лучшие умы в области стратегий бизнеса осознали, что они тоже должны возникать, а не планироваться или диктоваться. Спросите себя, как самые выдающиеся из корпораций, скажем, с 1750 по 1960 год, приходили к своим успешным стратегиям, когда люди еще понятия не имели, как их планировать? Или задайте другой вопрос: кто лучше знает, что должна делать фирма, — босс или рынок? Полководцы или войска?

Если мы задумаемся о вопросе неожиданного возникновения, то поймем, что эксперименты огромной стратегической важности часто происходят, когда мы занимаемся нормальной деловой рутиной.

Мы открываем маленький ресторанчик, и он пользуется большой популярностью. Заурядное низшее подразделение придумывает незначительное изобретение, которое внезапно становится предметом всеобщего ажиотажа. Мы высасываем из пальца технологию, стряпаем патентную заявку и наклеиваем марку на конверт. Все сходится. Успех возник. В то же время самые лучшие планы...

Урок в том, чтобы не сидеть сложа руки и надеяться на лучшее. Урок в том, чтобы зафиксировать возникновение, а затем быстро толкнуть его на собственную дорогу. Лучше наблюдать за рынком, чем планировать его. Лучше замечать, что возникает в самом низу фирмы, чем диктовать сверху.

Хорошенько поразмыслите о роли самоорганизации в вашей организации

Почти единственный во Вселенной класс сложных систем, который не является полностью самоорганизующимся, это современные корпорации и смоделированные по их образцу иерархические организации.

Лазер организует себя сам — фотоны (частицы света) спонтанно организуют себя в луч. Ураган организует себя сам. Живая клетка умудряется организовать себя сама. Города организуют себя сами. Так же и экономики — если им не мешать. Говорят, что в Советском Союзе в его плановой бюрократической экономике было восемь миллионов управленцев, но, как показали события, восемь миллионов — это слишком много.

Почему так много деловых людей просят о том, чтобы экономику оставили в покое, но никогда не просят этого для структуры фирм внутри нее?

Я не агитирую за то, чтобы вы завтра же предоставили вашим организациям право самим организовывать себя. Цена самоприспособления может оказаться выше цены вмешательства. В человеческое поведение и в крупные организации природой заложены мощные эгоистические и социалистические тенденции. То, что организации могут организовать себя сами, еще не значит, что у вас нет права вмешиваться. Самоорганизация вполне может обернуться потерей ресурсов.

Но вы должны разглядеть суть тенденции к самоорганизации. Иногда вам лучше отойти в сторону и позволить команде самой разобраться, как сделать то, что вы все согласились сделать. Иногда вам лучше проявить исключительную бдительность, чтобы неконтролируемая система не разработала собственную повестку дня. Иногда вам лучше избегать сложных адаптивных систем: если вы будете работать с более простой системой, вы скорее добьетесь того, чего хотите. Если вы желаете удвоить размеры или повысить сложность вашей организации, не удивляйтесь, что новшества могут быть восприняты нежелательным образом. Это и есть самоорганизация!

Смотрите на вашу фирму как на живой организм, как на сложную адаптивную систему

Если организация живет своей жизнью, значит, она больше чем простая сумма ее частей. Она больше чем набор экономических операций. Она больше чем работающие в ней люди. Она больше чем даже структура отношений, из которых она построена. Организация — это вещь сама по себе, она принадлежит к собственному виду. Она может дать потомство и может умереть. Она крайне неоднозначное существо. Ее можно купить и продать, словно она вещь, домашнее животное или рабыня. Но при каждой продаже она становится чем-то новым — неуловимо или заметно другой, но всегда узнаваемо похожей на свою предыдущую инкарнацию. В ней заключена огромная тайна, которую трудно понять и описать.

А может быть, и не так уж трудно. Как сказал Питер Сендж:

«Неужели мы думаем, что жизнь начинается и кончается на пас [людях]? Никто не спорит, что организмы, которые проще нас, это живые супцества. Но почему тогда нам не признать, что более сложные организмы, такие как семьи, общества или компании, тоже живые существа? Разве образованный приливом водоем, богатейшее сообщество жизненных форм, менее живое существо, чем населяющие его анемоны, мидии или крабы-отшельники? "*

Если мы смотрим на фирму как на организм, а не на машину, какой в этом смысл? Вот восемь преимуществ:

■ Это развеивает иллюзию управляемости. Живое существо, даже домашний питомец или раб, намного труднее поддается контролю, чем машина. Организм непредсказуем и своеволен. У него собственный разум.

■ Это подчеркивает роль роста и инноваций. Машины не растут. Организмы не могут делать ничего другого (иначе они погибают).

■ Это напоминает нам, что организации или их части могут запускаться сами. Машину нужно запускать, включать и выключать. Машины страдают энтропией — если их регулярно не ремонтировать, они выходят из строя. Организмы могут запускаться и ремонтировать себя сами — они выращивают новые клетки и регулируют свой обмен веществ. В случае с какой-нибудь конкретной организацией мы еще можем спорить, на что она

* Послесловие к книге Ари де Гойса «Живая компания: рост, обучение и жизнеспособность в бизнесе» (Arie de Geus. The Living Company: Growth, Learning and Longevity in Business. 1997, Nicholas Brcaley, London).

больше похожа: на страдающую энтропией машину или на самообновляющийся организм. Но между этими двумя крайностями существует пространство огромного размера.

Организмы являются частями систем. Любой организм — это сложное целое, состоящее из множества подсистем, и сам он часть множества «суперсистем», расположенных выше. На корпорацию влияют изменения в ее подсистемах — например прием или увольнение отдельных работников, и в суперсистемах — рынке и конкурентном окружении. На машины это влияет совсем не так. Организмы могут строить сети и отношения. Машины этого не могут. Люди и некоторые другие организмы могут. Согласен, параллель не слишком удачна. Собственно, сети и отношения строит не организация как таковая, а скорее люди внутри нее. Следовательно, тут есть опасность втянуться в «антропоморфную» дискуссию об организациях, о том, что на них нужно смотреть как на людей. Может быть, лучше рассматривать организацию как личность, чем как машину, но будет явно неправильно считать организацию объединением людей и их продолжением. Тут нам потребуется значительная доза квантовой неопределимости. Люди не являются собственностью организации и не обязаны оставаться ее частью. Даже когда они находятся внутри нее, у них есть своя жизнь за ее пределами. Построенные сети и отношения связывают организацию не с другими людьми, а с другими организациями и обществом в целом.

У организмов есть собственные цели. Цель машины определяется ее создателем или владельцем. Цели организаций эволюционируют в соответствии с особенностями их основателей и с тем, что происходит дальше. Есть ли у Microsoft цели помимо той, чтобы приносить деньги ее владельцам? Или у Disney Corporation? Или у McDonald's? Конечно, есть. Разве можно вообразить, что любая из этих организаций изменит свои цели, даже если бы владельцы приказали им это сделать?

■ Организмы учатся. Учиться могут только живые существа. Организации определенно могут: Greenpeace может учиться, рок-группа может учиться, бейсбольная команда может учиться, Microsoft может учиться (и осознать, к примеру, важность Интернета, несмотря на весь скептицизм основателей), даже республиканская и демократическая партии США тоже могут учиться! Однако стоит спросить, могут ли организации знать больше, чем составляющие их люди вместе взятые. Знание может существовать как функция совместной работы, но храниться оно может только в живых людях, а не в организации в отрыве от ее членов.

Как отмечает Питер Сендж*, учатся не только организации, но и все глобальное деловое сообщество. Вот, кстати, еще одно общество или организм. Технологии и способы ведения бизнеса копируются и передаются. Самообслуживание, многофилиальные и многонациональные корпорации, избавление от конкурентов, выкуп контрольных пакетов акций за счет кредита и продажа их на аукционах, а также отделение дочерних фирм изобретены в Америке и экспортированы в большинство других экономик. Тотальное качество менеджмента доводится до совершенства в Японии, потом реимпортируется в Соединенные Штаты, а через несколько лет оно распространилось по всему миру. (Как мы видели в главе 1, организмы мутируют, виды учатся, а усовершенствования мгновенно распространяются, потому что в природе есть только те, кто учится, и те, кто погибает. В этом отношении машинам гораздо легче.)

■ И, наконец, организмы могут иметь собственный характер и уникальность. Машина может быть уникальной, но это редкость. Машина, у которой есть собственные характеристики, отличные от тех, что вкладывали в нее дизайнеры, скорее всего — не очень хорошая машина. С

* Питер М. Сендж. Пятая дисциплина: искусство и практика обучающихся организаций (Peter M. Senge. The Fifth Discipline: the Art and Practice of the Learning Organizations. 1994, Doublcday, New York. P. 4).

другой стороны, организмы уникальны, а высокоорганизованные организмы могут демонстрировать собственный характер. У людей и, возможно, у других организмов есть эмоции. Организации имеют свои культуры, которые являются продуктом истории и случайности, а также человеческого замысла. Фирма — это sui generis (своеобразный) свой собственный вид. Одна из важнейших характеристик этого вида состоит в том, что каждый его член развивает собственный уникальный способ действий, а эмоции — важная составляющая этой уникальности.

Используйте силу «ландшафтов»

Одна из наиболее полезных концепций, порожденных наукой о сложности, это метафора «Дандшафтов»*.

Майкл Лиссак и Джон Рус отмечают, что мы запрограммированы на распознавание моделей в пространстве. Они представили потрясающую летопись достижений в компьютерном бизнесе в форме ландшафтов (см. также их иллюстрацию на с. 275):

«По мере продвижения технологии холм, на который было удобней всего взбираться, тоже продвигался. Если вы представите время в виде ландшафта из глины, слепленного ребенком, то история главных событий в мире ПК будет подобна тому, что случится, когда придет злой человек, возьмет в руки глиняную модель и хорошенько ее встряхнет. Там, где не было ничего, вырастает холм, а старые холмики словно проваливаются под землю. Когда-то IBM владела 25 процентами Intel, всей Windows и имела возможность купить и Microsoft, и Apple... Вообразите цепь гор, каждая из которых занимает свой участок в мире конкуренции. У IBM один, у Xerox

* См. великолепный рассказ в книге Майкла Лиссака и Иохана Руса «Следующий здравый смысл» (Michael Lissack and Johan Roos. The next Common Sense. 1999, Nicholas Brcalcy, London).

другой, у AT&T третий. Они связаны только труднопроходимыми горными тропами, и единственный транспорт — это ослы. Внезапно происходят две перемены. Швейцарцы пробили туннели через горы, и был изобретен автомобиль... еще вчера путешественнику, чтобы попасть из земли IBM на землю Xerox, требовалась целая жизнь, а сегодня вы вызываете его, нажав кнопку на столе, и через минуту он уже у вас. Что же происходит теперь с нашим ландшафтом?

Графический интерфейс, представленный Apple (вон тем маленьким холмиком), теперь станет... царем горы. IBM хотела графический интерфейс для себя... Именно он создал Билла Гейтса...

А теперь ландшафты совместили и развернули. Гора IBM была подрыта снизу... там было извержение вулкана... Intel и Microsoft, два рядовых поставщика, упорно перекраивали ландшафт.

... Появление Windows 3.0 взорвало гору Сент Хелен. У IBM снесло верхушку. Сам холм остался, но стал ниже на несколько тысяч футов и получил огромный кратер внутри «.

Создайте собственные ландшафтные метафоры, чтобы описать, что происходит и что может произойти на вашей территории.

Резюме

Теория хаоса говорит нам, что события разворачиваются в «чувствительной зависимости от начальных условий». Мы можем не знать, каковы были начальные условия, и поэтому приписать важный результат удаче. Но события разворачиваются по определенной модели. Для руководящих работников хаос предлагает два важных и неизбежных следствия:

■ На любом эмбриональном рынке, имеющем перспективу стать крупным, спешите воспользоваться преимуществом первого хода.

■ Бизнес фракталей. У каждого вида бизнеса есть свои модели, бесконечно меняющиеся, бесконечно похожие и никогда не повторяющиеся в точности. Это требует специализации, опыта и чутья на сами модели.

Теория сложности говорит нам, что мелкие изменения могут полностью перестроить крупные и сложные системы. У больших перемен мелкие причины. Структура не планируется — она неожиданно возникает сама по себе. При малейшей возможности сложные системы организуют сами себя. В случае с организациями это ведет к неожиданным последствиям, которые не всегда приятны для владельцев и лидеров.

Руководство к действию

■ Эксплуатируйте фрактальную природу бизнеса. Приобретайте умение и опыт в отслеживании возвращающихся моделей, присущих вашему собственному пространству в бизнесе. Помните, что значение имеет опыт и чутье на модели, а не время, проведенное вами на рынке. Не ждите, что модели будут такими же, как на других рынках, даже если они очень близки и выглядят довольно похожими.

■ Спешите воспользоваться преимуществом первого хода.

■ Проявляйте гибкость и имейте несколько стратегий, а не одну. Осознайте роль случая и явно тривиальных событий. Развивайте гибкость в ваших планах и действиях. Будьте готовы и способны изменить курс на полпути. Выделите часть ресурсов для ставок на серых лошадок — эксперименты, которые могут ни к чему не привести, но могут содержать семена потрясающего успеха в случае радикального изменения условий рынка.

■ Какими бы неблагоприятными ни казались вам обстоятельства, ищите вещи, которые вы в силах контролировать. Когда дела идут плохо, не оправдывайтесь крупными и неконтролируемыми переменами на рынке.

Ищите мелочи, которые могли привести к неудачам и на которые вы можете повлиять.

Эксплуатируйте неожиданные возникновения. Высматривайте внезапно возникшие тенденции и неожиданные успехи и устремляйтесь вслед за ними. Не увлекайтесь администрированием, но и не позволяйте самоорганизации пустить ко дну ваши планы. Бдительно высматривайте признаки корпоративного сибаритства.

Ожидайте нелинейности. Не надейтесь, что простые причинно-следственные отношения окажутся доминирующими. Ищите скрытые, возвращающиеся модели в явно бессмысленных данных. Погрузитесь в информацию и в действия и позвольте вашему мозгу самому отсортировать полезные модели.

Используйте ландшафтные метафоры для описания вашего бизнеса и визуализируйте альтернативные варианты будущего.

>

10

О ПРИНЦИПЕ 80/20

На протяжении достаточно длительного периода закон Парето [принцип 80/20] перекатывался по экономической сцене как блуждающий валун по ландшафту: эмпирический закон, который работает, но который никто не может объяснить.

Джозеф Штейндль, экономист

Физическое содержание микрочипа не имеет большой ценности. Кремний — это самый дешевый и самый распространенный сырьевой материал на свете — песок. Но ценность микрочипа — его форма, дизайн, невидимая художественность исполнения — исключительно велика. И все же он происходит из источника, который кажется практически неограниченным, — из знания и вдохновения, которые мы черпаем из человеческого разума и духа. Это самый ценный сырьевой материал, и запасы его неисчерпаемы.

Тахи Киучи, председатель правления mitsubishi electric america '

Больше меньшими усилиями

История цивилизации — это история достижения большего меньшими усилиями: самый полезный тип нелинейных отношений. Примерно 7000 лет назад появилось сельское хозяйство и вывело охотников-собирателей каменного века на следующую ступень развития. Прогресс науки с начала XVII века дал человечеству возможность совершать огромные и непрерывные скачки в производительности сельского хозяйства и промышленности, что позволило земле прокормить беспрецедентное количество людей, а сотням миллионов из них обеспечить такой жизненный уровень, который исторически был доступен лишь для малой элиты, или даже превзойти его. Наука и технология помогают нам жить все лучше — производить пищу и кров, побеждать болезни, путешествовать, воздвигать памятники, общаться, творить и наслаждаться, — используя все меньшее количество природных ресурсов и времени, чем понадобилось бы для этого в прежние времена.

Вспомните, что два или три столетия назад 98 процентов рабочей силы было занято на земле, а теперь 2-3 процента рабочей силы производят намного больше еды для гораздо большего количества людей значительно меньшими усилиями. Затем подумайте, что и в каком количестве производится компьютерами и Интернетом, и как мало природных ресурсов используется в процессе. Сто лет назад компьютеров не было. И, как заметила Диана Койл*, одна открытка ко дню рождения весом меньше грамма с микрочипом, исполняющим мелодию «Happy Birthday», когда вы ее открываете, содержит больше компьютерной силы, чем существовало на всей планете 50 лет назад.

«Больше за меньше» — это девиз прогресса и создания материальных ценностей на протяжении веков. Больше за меньше можно получить всегда. К тому же это, к счастью, неизбежно. Раньше или позже, абсолютно во всем, мы получим больше за меньше. И какими бы ни были сегодняшние больше и меньше,

* Диана Койл. Невесомый мир (Diane Coyle. The Weightless World. 1997, Capstone, Oxford).

можете не сомневаться, что завтра вы получите еще больше и отдадите за это еще меньше.

Более того, все это произойдет благодаря науке, технологии и разумному использованию знания.

Несметное множество конкретных применений и усовершенствований олицетворяют победное шествие науки. Но стоит спросить, существуют ли всеобщие законы, которые подводят фундамент под этот процесс и могут помочь нам извлечь больше из меньшего в любом практическом вопросе или задаче.

Такие законы существуют, и их исследованию посвящена данная глава.

Язык, кино и «всемирная паутина"

Что общего у языка, кино и «всемирной паутины"? Возможно, очень многое, но одно ключевое сходство заключается в том, что все это — ярко выраженные примеры исключительно полезного закона силы, который всегда указывает, где можно получить больше за меньше.

В 1999 году два исследователя корпорации Xerox* обнаружили, что большей частью движения во «всемирной паутине» командует незначительный процент сайтов: на 119 сайтов — меньше одной десятой 1 процента — приходилось 32 процента от всех посещений (на первом месте оказался сайт Yahoo!). На 5 процентов сайтов из отобранных для исследования 6000 приходилось 75 процентов посещений.

Та же модель — горстка всемогущих победителей и масса ничтожных неудачников — присутствует и в киноиндустрии. В 1997 году два экономиста изучали доходность и сроки жизни 300 фильмов, вышедших на экраны за период в 18 месяцев. Они обнаружили, что четыре фильма принесли 80 процентов кассовых сборов, в то время как 296 фильмам пришлось делить мизерную долю в 20 процентов**. Другими словами,

* Исследования проводили Бсрнардо Хьюберман и Лада Адамик, см. New York Times за 21 июня 1999.

** Статья «Теория хаоса взрывает голливудскую рекламу» (Chaos Theory Explodes Hollywood Hype), еженедельник Independent on Sunday, 30 марта, 1997.

1,3 процента от общего числа фильмов обеспечили 80 процентов дохода — пример еще более экстремальный, чем «всемирная паутина», но степень неравномерности распределения примерно такая же.

Третий пример — это наш повседневный язык. Сэр Исаак Питман изобрел стенографию, после того как обнаружил, что 700 слов составляли в объеме разговорной речи ошеломляющие 70 процентов. При включения производных от этих слов пропорция доходила до 80 процентов. В то же время классический словарь New Oxford Shorter English Dictionary включает полмиллиона слов. А это означает, что 80 процентов общения обеспечивается меньше чем одним процентом общего количества слов. Почти то же самое, что и в кино.

Принцип 80/20

Сходство «паутины», кино и нашей речи заключается в крайней неравномерности раздела добычи. Первым человеком, обратившим внимание на распространенность таких моделей, был итальянский экономист Вильфредо Парето, который в 1897 году изучал распределение материальных благ и доходов между работающим населением*. Парето обнаружил, что незначительное меньшинство получало основную часть от общей суммы доходов (или наслаждалось преобладающей долей материальных ценностей). Но больше всего его заинтересовало то, что пропорция распределения оставалась почти одинаковой во все периоды времени и во всех странах, которые он рассматривал. В последние полвека закон Парето получил широкую известность под именем Принципа 80/20 (или правила 80/20), так как практика показывает, что в любых видах распределения приблизительно 80 процентов результатов обычно приходится на долю 20 процентов участников.

* Вильфредо Парето. Курс экономической политики {VHfredo Pareto. Cours d'Economiquc Politiquc. 1896-1897, Lausanne University). Для полного объяснения открытий Парето и того, как их можно использовать, см.: Ричард Кох. Принцип 80/20: секрет достижения большего меньшими усилиями (Richard Koch. The 80/20 Principle: the Secret of Achieving More with Less. 1997, 1998, Nicholas Brealey, London).

Многочисленные исследования в бизнесе показывают, что на долю 20 процентов наиболее популярных видов продукции приходится примерно 80 процентов от общего объема продаж, и что те же 20 процентов потребителей закупают 80 процентов продукции, и что примерно 20 процентов продаж приносят 80 процентов дохода. Более того, готов поспорить, что 80 процентов преступлений совершаются 20 процентами преступников, что 80 процентов аварий происходят по вине 20 процентов водителей, что 80 процентов потертостей на ваших коврах занимают только 20 процентов их площади, и что 80 процентов времени вы используете 20 процентов вашего гардероба.

«80/20» — это не магическая формула. Фактическое соотношение очень редко составляет точно 80/20. Иногда соотношение между результатами и причинами ближе к 70/30, чем к 80/20. Иногда, как в трех вышеприведенных примерах, соотношение даже превышает 80/20. Для «всемирной паутины» оно составляет 75/5: 5 процентов сайтов привлекают 75 процентов посетителей, а на 7 процентов сайтов приходится 80 процентов, поэтому в данном случае следует говорить скорее о 80/7, чем о 80/20. В кинематографе речь идет о 80/1 (если округлить до ближайшего целого числа): 1 процент фильмов дает 80 процентов валовых кассовых сборов. Использование слов толсе показывает соотношение 80/1: меньше 1 процента слов используются 80 процентов времени. Хотя дело не в том, что именно мы получим в каждом конкретном случае: 80/1, 80/7, 80/20 или 80/30.

Дело в том, что отношение между причинами и следствиями очень редко составляет 50/50 или около того. В этом смысле Вселенная не очень демократична. То же самое происходит и со «всемирной паутиной», несмотря на надежды, что она позволит широкому кругу соперников состязаться на ровном игровом поле. Феномен «агнцев и козлищ» присутствует почти всегда: некоторые части картины имеют огромную важность, а большинство из остального приходится на незначительный задний план. Сила принципа 80/20 в том, что он не полностью интуитивен. Хотя мы и ожидаем, что некоторые вещи будут важнее остальных, мы не ожидаем, что разница между важными и не очень важными вещами будет настолько велика, как это обычно случается.

Вселенная предсказуемо неустойчива: пропорция примерно та же — 80/20. Лишь некоторые вещи имеют реальное значение, причем гораздо большее, чем мы привыкли считать. Действительно эффективные люди и организации обуздывают несколько могущественных сил в своих мирах и разворачивают их к своей выгоде.

Меньше — это больше

Выражение «меньше — это больше» сделал распространенным Людвиг Мис ван дер Роэ (1886-1969), немецкий архитектор-»минималист», который заявил, что архитектор должен концентрироваться на основных частях здания и не пытаться скрыть материалы, из которых оно возводится. Сама же фраза взята из поэмы Роберта Броунинга «Андреа дель Сарто», написанной в 1855 году.

Броская фраза «меньше — это больше» полезна, так как напоминает, что значительная часть сделанного нами фактически имеет отрицательную ценность. Многие из наших занятий, потребителей, продуктов и поставщиков фактически уменьшают добавочную стоимость, что объясняет, почему их в высшей степени положительные двойники производят такой высокий процент чистой стоимости. Поэтому с любезного позволения Билла Бейна, основателя консалтинговой фирмы Bain & Со, предлагаю другой, еще более полезный для деловых людей лозунг: «Лучший способ начать делать деньги — это перестать их терять».

Лучший способ повысить свою эффективность — это прекратить свои негативные действия. Подробнее я остановлюсь на этой теме в «Законе трихотомии» в конце главы.

Принцип наименьших усилий Зипфа

В 1949 году Джордж Зипф сформулировал свой Принцип наименьших усилий, который фактически оказался вновь открытым и слегка доработанным законом Парето. Принцип Зипфа гласит, что все продуктивное — люди, товары, время или умения — вполне естественно стремится организовать себя так, чтобы свести работу к минимуму.

Это объясняет его вывод о том, что 20-30 процентов любого ресурса обеспечивает 70-80 процентов деятельности, связанной с этим ресурсом.

Правило немногого главного Джурана

Одним из величайших героев последнего столетия — хотя с полным на то основанием его больше почитают в Японии, чем на его новой родине, в Соединенных Штатах,— был Джозеф Мозес Джуран. Больше чем кто-либо другой*, Джуран заслуживает звания пионера революции в качестве, которая сделала вторую половину XX века временем беспрецедентных и все более глобальных улучшений качества потребительских товаров, от автомобилей до компьютеров. В 1951 году Джуран опубликовал первое издание своего «Руководства по контролю качества», которое сделало то, что он называл принципом Паре-то, вместе с Правилом немногого главного синонимами поиска резкого улучшения качества продукции.

Джуран говорил, что ключевой задачей всегда остается выделение «немногих главных» причин всего — в его случае плохого качества — от «многих тривиальных». Причин потери качества, в общем, было не много. В каждом случае можно было определить несколько главных причин.

В Америке после выхода в свет своей великой работы Джуран преуспел мало. Но его лекции в Японии в 1953 году стали сенсацией. Он остался работать в нескольких ведущих японских корпорациях, заставив их приблизиться, потом догнать и, наконец, превзойти высшие американские стандарты качества. Только в 1970-х и 1980-х годах, когда конкуренция Японии стала угрожать Европе и Америке, Джураном и его движением всерьез заинтересовались на Западе.

* За возможным исключением его современника, У. Эдвардса Дсминга.

Он вернулся, чтобы сделать для американского бизнеса то, что сумел сделать для японского.

Принцип 80/20 и гигантские скачки в компьютеризации

В 1963 году ЮМ осознала, что около 80 процентов компьютерного времени тратилось на самое большее 20 процентов операционных задач. Это немедленно заставило компанию переписать все программное обеспечение, чтобы сделать эти наиболее популярные 20 процентов намного более доступными, быстрыми и удобными для пользователя, чем раньше, что дало ей значительное преимущество над конкурентами, которые еще долгое время продолжали относиться ко всем приложениям более-менее одинаково.

В 1990-х годах Microsoft продвинула принцип 80/20 еще дальше, направив громадные усилия на упрощение наиболее популярных способов пользования ПК.

Прямо или косвенно, но с принципом 80/20 ознакомились большинство программистов и руководящих работников компьютерной промышленности. Можно ли считать случайным тот факт, что из всех высокотехнологичных продуктов технически слабо подкованному человеку, вроде меня, ПК освоить легче всего?

Принцип победитель получает все («суперзвезды")

Еще одну иллюстрацию принципа 80/20 можно увидеть в огромной и все более расширяющейся пропасти между доходами самых высокооплачиваемых людей — будь то Стивен Спилберг, Билл Гейтс, Руперт Мердок, Опра Уинфри, Пит Сампрас, Лючиано Паваротти, или ведущих адвокатов, писателей и других профессионалов, являющихся звездами в своих мирах, — и теми, кто лишь немного уступает сильнейшим. Суперзвезды получают поразительную долю от общей суммы, и их популярность становится самоукрепляющейся.

Когда рынки работают свободно, они стремятся разделить мир на нескольких очень удачливых людей, с одной стороны, и всех остальных — с другой. В 1980-х годах умопомрачительные 64 процента общего увеличения доходов в Америке достались 1 проценту — тем, кто на самом верху, — то есть 64/1! Такое положение нельзя считать пи здравым, ни приемлемым для общества, по оно наглядно демонстрирует, как действуют свободные рынки, да и вся Вселенная в целом.

Здесь я вполне мог бы сказать, что принцип 80/20, как и все законы силы, не может быть милосердным. Это просто сила, с которой нужно считаться, которую мы должны поворачивать к нашей выгоде везде, где только возможно.

Степень, до которой мы используем принцип 80/20 для увеличения нашей эффективности, — имитируя способы работы Вселенной — может реально определить степень, до которой мы способны не только распространить его благодатные «естественные» последствия (например, в достижении все более высоких уровней производительности и материальных ценностей), но также контролировать и отводить от себя его пагубные «естественные» последствия, которые, если позволить им действовать в обществе бесконтрольно, будут стремиться к подрыву демократии.

Вездесущность, универсальность и полезность принципа 80/20

Из всех законов силы в этой книге принцип 80/20 — один из самых универсальных. Кажется, что он проникает почти повсюду. Он вплетается в саму ткань Вселенной. В одном, очень важном смысле, именно так работает вселенная и происходит прогресс.

Эволюцию путем естественного отбора можно рассматривать как одну (крайне важную) область применения принципа 80/20. (Если бы Парето писал на сто лет раньше Мальтуса, а не на сто лет позже, то, может быть, Чарлз Дарвин сделал бы свое открытие естественного отбора, прочитав труды первого, а не последнего. Теория естественного отбора гораздо ближе к принципу 80/20, чем к теории Мальтуса о соревновании между людьми за пищу*.)

Сегодня нас не удивляет, что мы можем сравнить два связанных между собой набора данных — таких как распределение доходов и распределение людей, их получающих, — и увидеть несоразмерности. Поэтому если мы обнаруживаем, что 80 процентов общей суммы доходов получают 20 процентов людей, нас это не особенно впечатляет. Ну и что, скажем мы? Правда, чтобы провести такое сравнение в первый раз, потребовался гений Вильфредо Парето. Но что вызывает трепет и мороз по коже, так это степень распространенности модели предсказуемого дисбаланса, когда ее находишь почти в каждой паре связанных наборов данных.

В эволюции, в бизнесе, в обществе и в жизни вообще, включая нашу личную жизнь, всегда существует несколько мощных влияний, несколько вещей, действительно имеющих значение, — и, кроме того, огромное количество фоновых шумов, требующих нашего внимания и отвлекающих нас. Но их лучше игнорировать, потому что они не имеют никакого значения. Обращая внимание на фоновые шумы, которые убедительно маскируются под важные, значительные и срочные проблемы, мы ограничиваем нашу эффективность и растрачиваем энергию, которую следует посвятить наблюдениям за влиятельными силами и кооптированию их вокруг нас (или уклонению от них).

Легко допустить, что принцип 80/20 действует по всему широкому холсту жизни. Мы вряд ли сможем отрицать это, когда детально рассмотрим факты в каждом конкретном случае. И все же, как я убедился сам, нет ничего более трудного, чем по-

* См. главу 1. Теорию Дарвина можно свести к трем выводам: борьба за существование среди живых существ приводит к ранней гибели большинства эмбрионов и детенышей (вывод Мальтуса); между и внутри видов возникают различия; различия наследуются. Затем Дарвин переходит к заключению о том, что изменения способствуют отбору, так как природа может вознаградить изменения, которые больше всего соответствуют условиям жизни. Если бы Дарвин начал с принципа 80/20, то смог бы сразу предположить, что небольшое меньшинство наиболее сильных вариантов в конечном итоге составит большую часть популяций своих видов и что меньшинство детенышей оставят основную часть потомства. Таким образом, два из трех пунктов теории Дарвина, по меньшей мере, не противоречат принципу 80/20 (за исключением пункта о наследовании).

стоянно помнить о том, что за суетой повседневной жизни — когда нас со всех сторон атакуют с требованиями нашего внимания и времени — принцип 80/20 продолжает действовать и требует исключительно избирательной реакции, если только мы желаем быть эффективными. Мы можем знать, что принцип 80/20 действует, но все равно вести себя гак, будто этого не знаем.

Практически псе сферы бизнеса делают больше, чем должны, имеют больше, чем должны, приобретают больше, чем должны, и пытаются оказать влияние там, где это бесполезно. Почти все руководители пытаются командовать слишком многим, взваливают на себя слишком много дел, знают слишком много о слишком многом и слишком мало о тех немногих вещах, которые определяют их успех или неудачу. Точно так же поступает подавляющее большинство администраторов некоммерческих организаций, государственных служащих и политиков. Точно так же поступает почти каждый из нас в личной жизни — мы тратим время, энергию и деньги на вещи, которые имеют только косвенное отношение к нашему счастью и ценности для окружающих. Мы не умеем придать должное значение тем не-многим'людям, событиям и целям, которые придают нашей жизни смысл.

Как использовать принцип 80/20 в бизнесе

Существует множество полезных тактических применений принципа 80/20, призванных помочь вашей организации или вашей карьере. В частности, он может быть использован в переговорах, включая переговоры с боссом о повышении вам зарплаты, а также в вашей личной жизни. Но так как я не хочу повторять то, что сказал в предыдущей моей книге*, то позволь-

* Ричард Кох. Принцип 80/20. Мн., 2002. Раз уж вы прочитали пояснение, то вот вам взгляд на переговоры о повышении зарплаты с точки зрения принципа 80/20. Весьма вероятно, что 80 процентов уступок будет сделано в последние 20 процентов переговорного времени. Поэтому не поднимайте ваши требования слишком рано. Если вы начнете встречу в 17:30, зная, что ваш босс должен покинуть офис в 18:30, то критический момент наступит примерно в 18:20. Постарайтесь, чтобы до этого времени решения не принимались. Если предложения последуют раньше, сделайте несчастный, вид и предлагайте собственные варианты, пока начальник не заторопится домой.

те сконцентрироваться на стратегических способах использования этого принципа в бизнесе.

Для начала скажу, что почти наверняка ваша фирма делает слишком много. Рискну предположить, что 20 процентов из того, что она делает, обеспечивает 80 процентов доходов. Если это правда, то вашей фирме следует делать больше из этих 20 процентов, но как можно меньше из остальных 80. Фирма должна делать намного меньше.

Слишком абстрактно? Пожалуйста, могу и конкретно. Ваша фирма должна делать меньше, но с большей выгодой. Чем бы вы ни занимались, фирма должна сконцентрироваться на своих самых продуктивных и прибыльных элементах и действиях и оставить или отделить все остальное.

Итак, что именно она должна делать меньше? Попробуйте для начала следующее:

■ Фирма должна иметь меньше собственности.

■ Фирма должна меньше приобретать и больше отсеивать.

■ Фирма должна стараться участвовать в меньшем числе звеньев производственной цепочки.

■ Фирма должна производить меньше видов продукции.

■ Фирма должна иметь меньше потребителей.

■ Фирма должна иметь меньше поставщиков.

■ Фирма должна иметь меньше работников.

Имейте меньше собственности

Менеджеры любят владеть вещами. Вещи могут подняться в цене, и принято считать, что владение собственностью позволяет нам контролировать то, чем мы владеем. Увы, очень часто правдой является обратное, как в бизнесе, так и в жизни, — все кончается тем, что вещи начинают контролировать нас. Можно сказать, что в бизнесе увлечение излишней собственностью уже в прошлом. Нам не нужно владеть вещами, чтобы контролировать потоки доходов и прибыли. Более того, владение связано с серьезными осложнениями в отличие от «невладения».

По определению, половина общей суммы активов в мире бизнеса разрушает стоимость. Они не обеспечивают среднюю норму доходности капитала. Следовательно, иметь их — значит, наносить ущерб стоимости.

Если это слишком похоже на теоретическую конструкцию, рассмотрим следующие примеры создания стоимости и расширения контроля без слишком большого количества собственности*. В момент написания этих строк британский платный телеканал BskyB имеет рыночную цену больше 10 миллиардов фунтов стерлингов, но при этом активов у него очень мало, и он транслирует программы, создателем или владельцем которых не является. Или возьмите Canon и Microsoft. Как пишет специалист по стратегии бизнеса Маркус Александер:

«Господство Canon в разработке факсов или положение Microsoft как высшего авторитета в области стандартов ПК объясняются эффективностью захвата непропорционального количества собственности путем минимального, но селективного владения"**.

Примерно так же McDonald's и множество огромное количество других предприятий контролируют своих поставщиков — они говорят поставщикам, что в точности нужно делать, и часто заключают эксклюзивные договоры — без необходимости в какой-либо собственности.

В этом заключается одно из главных значений все более популярного термина «виртуальная компания"***. Знаменитые

* Здесь я использую результаты изысканий, предпринятых Стратегическим центром менеджмента в Эшридже, и, в частности, одним из его директоров, Маркусом Александером, которому я чрезвычайно благодарен.

* * Маркус Александер. Управление на границах организации (Marcus A lexander. Managing the boundaries of the organization // Long Range Planning, October, 30, 1997(5). P. 787-789).

*** Как отмечает Маркус Александер, термин «виртуальный» может обозначать два разных понятия. Он может означать либо отсутствие физической близости, либо, как в нашем случае, отсутствие отношений собственничества. См. статью, из которой взяты мои примеры, и где содержится достаточно интересного материала: Маркус Александер. Как устроить виртуальную организацию (Marcus Alexander. Getting to grips with the virtual organization // Long Range Planning, February, 30, 1997(1). P. 122-124).

«производители» автомобилей и ПК в наши дни, как правило, таковыми не являются. В действительности они выдают контракты не только на производство, но и часто на многие этапы дизайна и предварительной сборки. Они не владеют, но при этом контролируют. Некоторые авиалинии тоже приблизились к виртуальности — они сдают в лизинг самолеты и нанимают службы технического обслуживания и ремонта, питания, наземного обеспечения и продажи билетов, а в некоторых случаях даже своих пилотов и бортпроводников. Вы верите в то, что они контролируют все эти службы, — вы доверяете марке, — но все же они не являются их владельцами. Целые индустрии, такие как разведка и добыча нефти, становятся все более виртуальными. Даже правительство обнаруживает, что может контролировать службы социального обеспечения без необходимости владеть ими.

Есть четыре преимущества контроля без владения. Во-первых, это стоит дешевле, и поэтому доходность капитала может возрасти, а в некоторых случаях достичь астрономических уровней (экстремальный случай — это служба профессионального сервиса, которая может не владеть практически ничем и при этом контролировать и предоставлять высококачественное, вы-сокодифференцированное и высоко ценимое обслуживание).

Второе преимущество заключается в том, что вы можете сфокусировать усилия на том, чтобы делать меньше, и стать действительно превосходным специалистом в вашей узкой специальности. И, наоборот, если вы чем-то владеете, вам приходится отдавать значительную часть внимания этой собственности.

В-третьих, если у вас появляется возможность контролировать не владея, вы можете использовать лучших людей в каждой области. Попробуйте сравнить это с тем, что вы можете получить внутри фирмы. Часто внешний поставщик может доставить продукт лучшего качества, взять за это дешевле, чем ваша внутренняя служба, и при этом прилично заработать на сделке.

И последнее (и, возможно, самое главное) в том, что контроль без владения способствует увеличению гибкости и скорости, избавляя от ненужных дополнительных выплат внутренним работникам. Если вы владеете подразделением или службой, это создает проблему, которую Маркус Александер называет «негибкостью владения":

« Организации, как правило, эволюционируют вокруг потребностей определенных доминантных служб или процессов. Это создает негибкость в удовлетворении различных потребностей менее значимых процессов... Свидетельством тому являются слишком высокие зарплаты, традиционно выплачиваемые неквалифицированным или низкоквалифицированным рабочим [в нефтяной, химической и фармацевтической промышленности], где доминантные процессы требуют привлечения высокооплачиваемых и дефицитных профессионалов «.

Негибкость также очевидна при владении такими активами, как сети банковских филиалов или производственные мощности, базирующиеся на устаревших технологиях или дорогостоящем труде, которые фактически не дают фирмам принимать решения, предпочтительные для потребителей. Владение собственностью может позволить вам контролировать сегодняшние процессы за счет риска пропустить завтрашние возможности.

Если знание того, как делать что-то для потребителей лучше и дешевле, стало для компаний единственным надежным способом заработать на жизнь, а единственные носители знания — это люди, да еще потому, что рабство давно отменено, я берусь утверждать, что в любом бизнесе невозможно владеть наиболее важными компонентами корпоративного успеха. Таким же образом многие виды деятельности, которые, казалось бы, подразумевают владение собственностью, на практике в этом не нуждаются. Здания, компьютеры, линии коммуникаций, производственное оборудование и почти все то, что должно составлять сущность компаний, можно взять в аренду или нанять.

Владейте только 20 процентами, которые обеспечивают 80 процентов контроля. А если контроль возможен вообще без владения, не владейте ничем.

Меньше приобретайте

Парадоксально, что прибыль можно создать без владения, но все равно самым легким для руководителей способом потратить огромные деньги остается приобретение других компаний, которые сами по себе могут владеть очень немногим. Зачем использовать капитал на приобретение фирм, когда операцию по получению контроля можно провести при помощи незначительного капитала?

Частичное объяснение заключается в том, что за доступ к потоку прибыли стоит платить. Такое объяснение следует считать частичным, потому что из него нельзя понять, почему приобретать лучше, чем строить бизнес на пустом месте (когда в долгосрочной перспективе меньший капитал может принести намного больше денег), или почему цены, заплаченные за приобретение (с точки зрения отношения цены к чистой прибыли) вырастают на порядок выше разумных подсчетов стоимости. Точно также объяснение «потока прибыли» не дает нам понять, почему мы должны использовать дефицитный капитал на выплаты держателям акций существующего бизнеса (которые сами, возможно, предоставили намного меньше капитала, чем «стоит» этот бизнес), когда органичная экспансия с использованием небольшого капитала приведет к более высоким долгосрочным прибылям.

Этот парадокс можно, как я полагаю, объяснить только тем, что я называю «ложным рынком приобретений». Приобретения обходятся дороже, чем это экономически оправданно, только потому, что менеджеры предпочитают приобретение продаже, и потому, что у менеджеров временной горизонт более узкий, чем необходимо владельцам бизнеса (или любому другому). Организация компаний — это достаточно долгое дело, чтобы менеджеры могли извлечь из него персональную выгоду.

На рынке компаний больше покупателей, чем продавцов. В противном случае цены были бы экономически разумными. Завышенные цены нужно привести в равновесие, уравняв количество покупателей и продавцов. Это не значит, что все приобретения неразумны или слишком дороги, а только то, что таковыми являются средние приобретения (и все ниже среднего уровня). Другими словами, не все приобретения увеличивают стоимость. Но большая часть это делает.

Слияния и приобретения до сих пор растут (хотя если вычесть из общей суммы отделения дочерних компаний, разделения ранее слившихся и расформирования, то окажется, что это неправда). Но даже при таком росте альтернативная форма сочетания — корпоративный альянс —растет еще быстрее*. Корпоративный альянс — часто лучшая альтернатива приобретению.

Глобальный авторынок в наши дни похож на спутанную массу спагетти, на сложную сеть отношений. Такое же предпочтение альянсам отдается в индустрии финансовых услуг, в компьютерной промышленности и телекоммуникациях. Но нет нужды связывать альянсы рамками одной промышленности. Coca-Cola, McDonald's и Disney составили глобальный альянс, который приносит выгоду им всем, сочетая маркетинг и марку Соке, дистрибутивную мощь McDonald's и популярные персонажи Disney. Компания Virgin использует свою марку для проникновения в другие индустрии, но часто не предпринимает ничего другого и главное никогда ничего не покупает.

Часто проще и почти всегда намного дешевле получить то, что вам нужно от другой компании, via (через) альянс, чем приобретение.

Участвуйте в меньшем количестве звеньев цепочки создания стоимости

Цепочка создания стоимости — это все виды деятельности, которые лежат между концепцией товара или услуги и их доставкой в руки потребителя. Следовательно, она включает исследования и разработку, дизайн, производство компонентов, сборку и обработку, снабжение торговой маркой и маркетинг,

* Взято из неопубликованного доклада Маркуса Алсксандсра «Стоимость в корпоративных альянсах» (Marcus Alexander. The value in Corporate Alienees) no поводу проекта, подготовленного Стратегическим центром менеджмента в Эшридже для Торговой палаты Сингапура.

продажу, физическое перемещение и доставку, послепродажное обслуживание и любые другие этапы, имеющие отношение к вашей отрасли промышленности. Если, как в большинстве видов бизнеса, вы участвуете больше чем в одном из этих этапов, то вы, скорее всего, будете уступать наиболее сильному из ваших конкурентов в одном или во всех видах деятельности.

Многие из самых преуспевающих предприятий фокусируют всю или почти всю свою энергию на одном (или двух) звеньях цепочки создания стоимости. Компании, занимающиеся только поиском или добычей нефти, приносят в наши дни больше прибыли, чем комплексные монополии. Такие фирмы, как Filofax, которые раньше брали на себя существенные элементы производства продукции, увеличили свою прибыльность, после того как сфокусировались на дизайне, торговой марке и маркетинге. В сфере производства детских колясок и ходунков компании, которые только присваивают торговую марку и занимаются маркетингом или только производством, прибыльнее тех, что взваливают на себя все. Гостиничные корпорации разделяют сами себя на отделения, которые владеют и управляют собственностью и те, что эксплуатируют отели. Прибыли Coca-Cola Company прыгнули вверх, после того как она разделила операции разлива и физической доставки.

Сконцентрируйтесь на 20 процентах деятельности, где вы производите 80 процентов добавочной стоимости.

Выпускайте меньше видов продукции

Исследуйте прибыльность вашей продукции. Рискну предположить, что 20 процентов продукции приносят вам 80 процентов прибыли. По определению нижняя половина ассортимента продукции снижает средний уровень доходности капитала. Также вполне вероятно, что нижняя половина ассортимента не дотягивает до требуемого уровня доходности, и, возможно, изрядная его доля фактически является убыточной.

Если ассортимент вашей продукции соответствует типичной модели, то 20-процентный рост продаж наиболее прибыльных продуктов приведет к 80-процентному росту прибыли. Даже 10 процентов прироста, если сконцентрировать их на самых прибыльных продуктах, возможно, приведут к 40-60-процентному приросту прибыли. И, наоборот, 10-20-процентное уменьшение выпуска наименее прибыльной продукции скорее всего приведет к возрастанию прибыли, даже если накладные расходы не уменьшатся. Если же накладные расходы можно снизить вместе со сбытом, то через год или около того вы, возможно, сможете сократить сбыт на треть и увеличить абсолютную прибыль одновременно с резким повышением доходности капитала.

Сократите количество потребителей

Та же логика применима и к потребителям. Иногда потребители приносят больше (или меньше) прибыли в зависимости от ассортимента приобретаемых ими продуктов или от того, насколько больше (или меньше) они платят. Но очень часто это зависит от разницы в количестве энергии и средств, затраченных на их обслуживание. В большинстве видов современного бизнеса основную часть себестоимости поглощают накладные расходы. Анализ накладных расходов по группам потребителей проводится очень редко, но когда это происходит, хотя бы приблизительно, становится понятно, что одни потребители требуют намного больше накладных расходов, чем другие, относительно объема производимых ими покупок.

Обычно больше всего прибыли приносят те потребители, которые являются вашими постоянными клиентами. Привлечение новых потребителей обходится очень дорого. Если же потом выясняется, что они вам не подходят или быстро теряются, величина расходов на них может оказаться намного выше прибыли, которую они приносят.

Из этого следует, что самые лучшие потребители — это, как правило, постоянные клиенты и что их стремление сохранить и расширить бизнес с вами оказывается непропорционально выгодным в плане текущих прибылей и, что еще важнее, прибылей будущих. Сохранение и увеличение продаж наиболее выгодным из имеющихся потребителей имеет огромную ценность, которая никогда не отражается в обычных бухгалтерских отчетах.

Потеря худших потребителей означает, что вы сможете качественнее обслужить лучших.

Сократите количество поставщиков

Думать о выгодности потребителя или продукта легче, чем о выгодности поставщика, но выгодность поставщика также важна и также различна. Возьмите 10 поставщиков. Предположим, что каждый выставляет вам счет за поставки на 1 миллион долларов в год. Принцип 80/20 предлагает интригующую гипотезу: 80 процентов реальной стоимости заключаются в 20 процентах поставщиков. Если мы предположим, что ваш доход от продаж составляет 10 процентов и что это относится в равной степени к внешним и внутренним операциям, то получается, что для вас реальная стоимость 10 миллионов полученных товаров и услуг составляет 11 миллионов. Отсюда следует, что 2 миллиона поставок стоят 8,8 миллионов долларов (80 процентов от 11 миллионов), а остальные 8 миллионов стоят всего лишь 2,2 миллиона долларов.

Разве не разумно было бы выделить те поставки, каждый доллар которых приносит вам 4,40 доллара стоимости? Не захочется ли вам увеличить размеры именно этих поставок? Не получите ли вы значительный стимул продать больше товаров и услуг, которые особенно интенсивно используют выгодные поставки?

Не будет ли также полезно прекратить нести большие убытки на большей части поставок со стороны, если наша гипотеза окажется верной?

К сожалению, я не могу доказать, что это так. Тысячи исследований прибыльности потребителей и продукции подтвердили факт существования модели 80/20. Но так как измерить прибыльность поставщика концептуально и практически труднее, чем измерить прибыльность потребителя и продукции, то у меня нет возможности привести результаты каких-либо практических исследований, подтверждающих мою точку зрения по поводу примера с поставщиками. Налицо разрыв в производственной специализации консультантов по менеджменту, который не мешало бы заполнить некоторым дальновидным фирмам.

Тем не менее я уверен, что некоторые поставки действительно приносят больше прибыли, чем другие. Были проведены исследования, показавшие, что фирмы с меньшим количеством поставщиков более прибыльны, чем сравнимые фирмы с большим количеством поставщиков*. Одна из причин этого в том, что простота многого стоит, но другая причина в том, что фирмы с меньшим количеством поставщиков скорее всего выбрали наиболее выгодных из них.

Еще одна причина значительной разницы в прибыльности поставщиков заключается в неравенстве их умения торговаться. Некоторые поставщики создают значительную стоимость, но присваивают только малую ее долю: либо потому что поставщик мал по сравнению с покупателем, либо потому что у поставщика мало потенциальных покупателей, либо просто потому что поставщик не умеет максимизировать то, что он может получить. С другой стороны, некоторые поставщики почти наверняка получают больше, чем дают: либо потому что умеют торговаться, либо потому что стоимость покупающей организации слишком низка, либо потому что у покупателя мало информации.

Сократите количество работников

Несмотря на всю деликатность данной темы, уже давно ясно — как объективным теоретикам, так и мыслящим менеджерам, — что в каждой организации есть люди, которые добавляют намного больше стоимости, чем отнимают, в то время как для остальных справедливо обратное. Там, где мы можем легко оценить индивидуальную производительность, как в случае с торговыми агентами, принцип 80/20 безусловно оправдывается:

* См., например, исследование 39 средних компаний Германии: Гюнтер Ром-мепь. «Простота побеждает» (Gunter Rommel. Simplicity Wins. 1996, Harvard Business School Press, Cambridge, MA).

80 процентов продаж и 80 процентов доходов от продаж приходятся на долю примерно 20 процентов агентов.

Что справедливо для отдельных людей, выполняющих определенную функцию или операцию, также справедливо для групп. В каждой организации есть небольшой контингент исполнителей конкретных функций или операций, которые производят наиболее значительное количество прибыли по сравнению со своей стоимостью, и большинство людей, выполняющих другие функции или операции, которые добавляют очень мало стоимости по сравнению с тем, во что они обходятся, или вообще не оправдывают своей стоимости. В консалтинговых фирмах, где я работал, например, реальная стоимость добавлялась главным образом в верхних и нижних звеньях фирм — на уровне лучших партнеров и на самом низшем уровне, где молодые аналитики были дешевы, толковы и исключительно трудолюбивы. Партнеры проводили сделки и занимались умственной деятельностью, молодые аналитики выполняли всю черновую работу. Заурядные консультанты делали вид, что занимаются чем-то полезным на промежуточных этапах, и стоили дорого.

В большинстве фармацевтических компаний основную часть стоимости создают несколько «ученых крыс», просиживающих дни и ночи в лабораториях. В Microsoft это, возможно, Билл Гейтс, несколько человек в высшем звене руководства и горстка действительно творческих «рабочих лошадок». В инвестиционных банках реальную прибыль создают несколько агентов, отлично знающих рынок, несколько аналитиков, способных находить для банка отличные инвестиционные варианты, и несколько «чудотворцев», заключающих выгодные сделки. В этих организациях каждому второму руководителю и каждому второму работнику серьезно переплачивают только потому, что они числятся в штате, и организация может себе позволить такие переплаты.

Сохраните 20 или менее процентов работников, которые создают основную часть стоимости, и постарайтесь избавиться от остальных путем снижения зарплаты, перевода в дочернюю фирму, естественного сокращения (выход на пенсию, инвалидпость, смерть) или менее легкими способами. Если это невозможно, создайте дочернюю фирму, отобрав для нее наиболее ценные кадры.

Простая фирма

Рекомендуемые мною перемены создадут мультипликативный эффект, даже если вы предпримете в каждой из них только по одному маленькому шажку. Даже если каждая из перемен сама по себе достаточно скромна, фирма, которая владеет меньшей собственностью, меньше приобретает, избавляется от лишней собственности, сокращает число видов деятельности по созданию стоимости, укорачивает свою производственную линию и сокращает число потребителей, поставщиков и работников, становится значительно менее сложной, чем вначале. Сложность увеличивает издержки. Кроме того, она снижает скорость реакции руководителей, обращает их взгляд внутрь себя и делает их глухими к запросам потребителей. Простота изменяет соотношение между полезными и бесполезными издержками. Сложные организации расходуют основную часть своей энергии на внутренние процессы. Только простые фирмы могут направлять все свои усилия на производство вещей, полезных для потребителей.

Фирма, которая делает больше меньшими усилиями, не обязательно должна быть маленькой. Так как она делает больше, то фирма может в конце концов вырасти до очень значительных размеров или, по крайней мере, стать достаточно дорогой. Самая дорогая фирма в мире — это Microsoft, которую никак не назовешь мелкой. И все же это простая фирма. Простота прекрасна.

Прибыль на инвестированный менеджмент (ПНИМ)

Возможно, самой важной, определяющей концепцией в оизне-се XX века была концепция ПНИК, прибыли на инвестированный капитал. Определяющей концепцией XXI века вполне может стать концепция ПНИМ*, Прибыли на инвестированный менеджмент (или доходности усилий руководства). Значение ПНИМ по сравнению с ПНИК постоянно возрастает. Дефицитным ресурсом становится не капитал, а обладающее проницательностью, создающее добавочную стоимость руководство. Идеи, мозги, знания, технические навыки и способность делать разумные вещи — все эти качества являются более ценными и редкими, чем деньги. Сознательно или бессознательно, но простые фирмы давно это поняли. Они стараются максимизировать не ПНИК, а ПНИМ.

Более сложные фирмы классифицируют все сегменты своего бизнеса по матрице 2x2 = 4, стараясь удержать на высоте и то, и другое. В бизнесе следует оставлять только стержневые предприятия с высокими ПНИМ и ПНИК; остальные нужно отделять или продавать. Даже предприятия с высоким уровнем ПНИК в действительности не являются такими прибыльными, как кажутся, если уровень ПНИМ у них низок. Они растрачивают попусту дефицитный ресурс. Финансовые инспекторы и главные сотрудники по финансовым вопросам ищут пути повышения ПНИК и экономят каждый цент. А кто ищет спосо-

* Я изобрел концепцию ПНИМ, основываясь на принципе 80/20, и впервые пишу об этом.

ПНИМ для любого сегмента бизнеса можно описать как процентное отношение общего объема прибыли до выплаты дивидендов и налогов к общим усилиям менеджмента (в идеале измеряемом расходами на эти усилия менеджмента) в данном сегменте бизнеса.

Таким образом, мы можем выразить ПНИМ арифметически.

ПНИМ =

Процентное содержание прибыли до выплаты дивидендов и налогов

Процентное содержание усилий менеджмента

Коэффициент ПНИМ, превышающий 1,0, означает прибыльность выше среднего уровня, и чем выше цифра, тем лучше. ПНИМ меньше 1,0, а особенно меньше 0,5, должен привести к одному из следующих решений:

■ сокращению усилий менеджмента и/или

■ увеличению прибыли и/или

■ уходу из этого сегмента.

Из принципа 80/20 вытекает гипотеза, согласно которой сегменты, привлекающие примерно 20 процентов общих усилий менеджмента (имеющих самый высокий коэффициент ПНИМ), обеспечивают 80 процентов общего объема прибыли до выплаты дивидендов и налогов. Эти сегменты следует расширять.

бы повысить ПНИМ? Кто следит за тем, чтобы к этому ресурсу относились бережливо и использовали его только на действительно высокорентабельных предприятиях?

Сфокусируйтесь на тех немногих 20 процентах предприятий с высокими уровнями ПНИК и ПНИМ, которые на самом деле дают хорошую прибыль на то, что действительно в большом дефиците. Если между ПНИК и ПНИМ возникает конфликт, отдайте приоритет последнему.

Прелесть

В 1950-х годах физики, занимавшиеся квантовой электродинамикой (КЭД), приступили к разработке «теории электромагнитного и слабого взаимодействий». В 1970-х годах Шелдон Ли Глэшоу (род. в 1932 г.), сын русского эмигранта в США, доказал, что, помимо трех видов субатомных кварков, именовавшихся «верхними», «нижними» и «странными», существует четвертый, который он назвал «прелестным». Теория кварков объясняет, как субатомные частицы взаимодействуют друг с другом. Мощным субатомным силам явно необходимо дополнение в виде слабых сил.

Социологи разработали параллельную теорию силы слабых связей.

Сила слабых связей

Слабой связью называют такую, где нет прямого владения, финансового интереса, контроля, договора или присоединения, но где есть определенное соединение как результат знания, косвенных связей («друг моего друга"), географии, профессиональной группы или какого-нибудь другого несущественного или случайного поведения. Одним из примеров Силы слабых связей является то, как люди узнают о вакантных рабочих местах. Помимо объявлений и вербовщиков, основным источником информации являются не близкие друзья, семья или наниматели, а информационные сети, друзья друзей и информация, случайно полученная из других источников.

Представим, к примеру, две общины, существование которых было поставлено под угрозу проектами прокладывания автомагистралей через их территории. В одной общине существовали сильные связи внутри монолитных организаций, такие как церковь и муниципалитет, но было мало связей за пределами сильных. Каждая группа держалась обособленно. В другой общине было мало сильных связей, но множество слабых между мелкими скоплениями групп по интересам, ни одна из которых не была значительной или влиятельной. В первой общине каждая из монолитных групп поднимала много шума, но не могла организовать широкий фронт, так как другие группы ее игнорировали. Во второй общине слабые связи постепенно сформировали мощную волну объединенного ad hoc (на данный случай) протеста и успешно блокировали проект дороги.

Классическим воплощением силы слабых связей можно считать Силиконовую долину. Она объединила огромное количество независимых, достаточно сильно конкурирующих предприятий — ее никак нельзя причислить к монолитным индустриальным структурам, где несколько крупных фирм вкушают блаженство комфортных взаимоотношений. И все же тут существуют связи между фирмами и людьми. Руководители часто обмениваются заданиями, встречаются в барах, общаются на конвенциях, вместе занимаются спортом, делятся информацией. По контрасту район Route 128 неподалеку от Бостона имеет такую же индустриальную структуру — множество конкурирующих фирм, —но намного меньше неформальных слабых связей. Там люди ведут себя замкнуто, сторонятся друг друга и максимально ограничивают число форм социальных контактов*.

Сила слабых связей имеет самое непосредственное отношение к другому закону силы, рассмотренному нами в главе 5, — принципу средней фрагментации Джареда Даймонда, который гласит, что мы не хотим излишнего единства и излишней фрагментации. Вместо этого мы хотим, чтобы наше человеческое общество или бизнес были разбиты на несколько групп, кото-

Джаред Даймонд, статья «Как стать богатым» (Jared Diamond. «How to get rich").

рые конкурируют друг с другом, но при этом поддерживают относительно свободное общение.

Ну и что? Сила слабых связей иллюстрирует одновременно и принцип 80/20 и тот путь, по которому влияние может переходить через границы. Если существует достаточно слабых связей, то нам не нужны сильные. Нам не нужно владеть. Не нужно даже контролировать. 80 процентов цели может быть достигнуто с помощью всего 20 процентов ресурсов. На деле сильные связи могут оказаться менее эффективными, чем слабые, потому что сильные связи стимулируют чувство внутренней идентичности, которое умеряет аппетит или снижает способность переварить целый спектр слабых внешних связей.

Теорема фон Ферстера

Производная от современной кибернетической теории Теорема фон Ферстера говорит, что чем жестче связаны части системы, тем меньше влияния они оказывают на систему в целом. Каждый жестко связанный элемент системы является «отдаленным» от нее самой. Следовательно, излишний контроль может оказаться контрпродуктивным и определенно уменьшает потенциальную ценность и сплоченность всей системы.

Почему организациям часто намного труднее иметь дело с родственными компаниями, чем с теми, которые не связаны с ними общей принадлежностью? Почему руководители часто считают свои собственные слабые связи — собственные неформальные сети, не объединенные ничем; кроме случая, смутной взаимной эмпатии и возможности вместе заниматься полезным делом, — более полезными, чем сильные связи организационной культуры и общих интересов?

Принцип 50/5

Принцип 50/5 очень полезен и достаточно прост. Как правило, 50 процентов потребителей, продуктов, компонентов и поставщиков любой компании приносят ей 5 или меньше процентов продаж и прибылей. Прибыли могут даже оказаться отрицательными. Отсюда вывод: освобождайтесь от малорентабельных потребителей, продуктов, компонентов и поставщиков. Результат: лишь очень небольшое снижение объема продаж при значительном сокращении сложности. Покажут это цифры или нет, но прирост реальной прибыли почти неизбежен.

Например, Корнинг, используя метод 50/5, провел в начале 1990-х годов анализ на двух заводах, производивших керамические субстраты для систем выпуска автомобильных двигателей, на одном в Гринвилле, штат Огайо, а на другом в Кайзерс-лаутерне, Германия. Принцип 50/5 оправдал себя полностью. Из 450 видов продукции, производимых в Гринвилле, половина списка обеспечивала 96,2 процента общего объема продаж. На немецком заводе нижняя половина ассортимента обеспечивала от 2 до 5 процентов сбыта (в зависимости от конкретного периода времени). На этих двух предприятиях нижняя половина списка приносила убытки. Продукты были сняты с производства, что привело к значительному упрощению структуры, за чем быстро последовало 25-процентное снижение накладных расходов на проектирование*.

Поскольку принцип 50/5 не столь радикален и жесток, как принцип 80/20, то лучше начинать анализ с первого и только затем переходить ко второму.

Периодическая таблица элементов Менделеева

Методологию, во многом напоминающую принцип 80/20, разработал в 1869 году великий русский химик Дмитрий Менделеев (1834-1907). Занимаясь исследованием химических элементов и стараясь найти лежащее в их основе единство, Менделеев заметил, что «величина атомного веса определяет природу элементов». Химические продукты со сходными свойствами имеют сходный вес, например марганец (которому в таблице Менделеева определен сравнительный атомный вес 55) и железо (56). Периодическая таблица элементов Менделеева

* Джордж Эллиотт, Рональд Дж. Эванс и Брюс Гардинер, доклад «Управление издержками: трансатлантические уроки» (George Elliott, Ronald G. Evans and Bruce Gardiner. «Managing cost; transatlantic lessons» // Managing Review, June, 1996).

позволила ему успешно предсказывать свойства еще не открытых элементов.

Гению Менделеева нужно было найти всего один ключевой параметр, который объяснял бы различие в свойствах. Это чем-то напоминает концепцию «необходимого немногого» в противопоставлении к «тривиальному многому», за исключением того, что в данном случае только один параметр оказался решающим. Тут же можно провести параллель с открытием Исаака Ньютона, который установил, что сила тяготения пропорциональна произведению масс тел на обратный квадрат расстояния между ними. В этом случае понадобились всего два параметра, чтобы придать смысл движению во Вселенной.

Будь то один ключевой параметр, или два, или несколько, ключом для понимания чего-либо является умение упростить это нечто и выделить малое количество веских причин. Не все, но многие важные вещи поддаются такому абстрактному анализу. Всегда стоит попытаться выделить от одного до трех важных параметров, которые могут оказаться причинами большинства того, что вы пытаетесь объяснить — например, почему упали прибыли. Если вы не можете объяснить большинство или все различия с помощью менее чем четырех параметров, то, возможно, пора прекратить анализ и вместо этого заняться экспериментами.

Теория управления

Принцип 80/20 предполагает, что мы должны уменьшить количество вещей, которые пытаемся контролировать. Однако на нескольких из ключевых вещей, возможно, имеет смысл испробовать исключительно жесткий контроль.

Тут нам может помочь Теория управления. В физике и биологии механизмы управления регулируют динамические процессы достижения целей контролирующего человека. Базовая идея очень проста: вы контролируете то, что происходит, и если система делает не совсем то, чего вы от нее требуете, вы выводите ее на правильный путь с помощью последовательных исправлений (которые называются «негативной обратной связью").

Примерами негативной обратной связи могут служить многие биологические процессы. Популяция вида растет. Пища становится дефицитом. Затем популяция возвращается к приемлемому уровню.

Теория управления является базой для идеи кондиционирования воздуха и термостатов. В наши дни предпринимаются попытки использовать ее для управления сложными системами, такими как сердечная аритмия, нервные импульсы и искусственные спутники Земли. В то время как многочисленные попытки человечества управлять окружающей средой оказались безуспешными, теория управления, которая является частью искривления самой природы, может оказаться чрезвычайно эффективным инструментом. Как говорит Йен Стюарт:

«В будущем мы, возможно, сможем использовать ее [теорию управления] для управления турбулентным потоком воздуха, обтекающего крыло самолета, популяцией трески у берегов Ньюфаундленда или миграцией саранчи в Северной Африке. Может быть, мы сумеем использовать ее для отправки припасов на новую лунную базу, израсходовав всего половину необходимого по сегодняшним меркам топлива "*.

Теория управления может работать, только если есть возможность точно определить необходимые вам результаты и с такой же точностью их измерить. Бюджет — это форма механизма управления, а бухгалтерские системы, уменьшающие сложность реальной деловой жизни до нескольких цифр, которые можно измерить и проконтролировать, это хороший пример ценности и ограниченности теории управления: система бюджетного мониторинга работает достаточно хорошо, но только если мы верим в обоснованность представленных цифр. В действительности представляемая информация обычно искажается и характеризует только часть того, что действительно следует контролировать. И все же альтернативные системы доказали свою чрезмерную сложность и неработоспособность.

* Йен Стюарт. Играет ли Бог в кости? (Ian Stewart. Docs God Play Dice? 1989, Basil Blackwcll/Pcnguin, Oxford/London).

Следовательно, если вы собираетесь попытаться чем-нибудь управлять, вам нужно тщательно подумать о полезности ваших измерений, а также о том, сумеете ли вы реально получить необходимые результаты. Вспомните набившее оскомину клише «все, что можно измерить, можно сделать». Однако действительно важными обычно являются те параметры, которые меньше всего поддаются измерению и контролю, либо потому что они не допускают этого по самой своей природе, либо потому что слишком мало внимания уделяется критериям измерений. Как пример последнего случая возьмите запуск в производство нового вида продукции там, где система отслеживает отзывы потребителей. Это практикуется довольно часто, но это неверный параметр: важны не отзывы, а количество повторных покупок. Так как повторные покупки отслеживать очень трудно, то часто используется неверный параметр — и вся процедура теряет смысл.

Используйте теорию управления только если вы уверены, что сумеете измерить действительно важный параметр и что его можно измерить точно. И тогда:

■ определите точно, что вы пытаетесь сделать, и как вы будете измерять результаты;

■ измерьте результаты;

■ ожидайте, что результат будет отличаться от запланированного;

■ внесите коррективы для достижения плановых цифр, применяя обратную связь, или измените план, если рынок требует от вас сделать это;

■ продолжайте повторять процесс, пока результат не придет в соответствие с планом.

Принцип наименьшего времени ферма

Французский математик Пьер де Ферма (1601-1665) обнаружил, что луч света, проходящий между двумя точками, движется не по кратчайшему пути, а по тому, который занимает наименьшее количество времени. Его математическое доказательство Принципа наименьшего времени привело к созданию законов отражения и рефракции.

Направляясь по самому быстрому пути, свет минимизирует свой самый дефицитный ресурс — время. Этот же принцип мы можем применить к бизнесу, думая не о времени, а о том, что является для нас самым дефицитным ресурсом. Дела следует организовывать так, чтобы самый дефицитный ресурс расходовался наиболее экономно. Все условия следует приспособить для удобства этого ресурса.

Подумайте о том, что является самым дефицитным ресурсом в вашем бизнесе. Если это время какого-то человека, то дело следует организовать так, чтобы использовать его наиболее продуктивным образом. Этот процесс имеет название, и называется он делегированием полномочий.

Делегирование не всегда важно, но когда самым дефицитным ресурсом действительно является конкретный человек, ничего не может быть важнее. Конечно, принцип делегирования известен уже много веков. И все же из сотен хорошо знакомых мне фирм только в одной эффективно практикуют делегирование.

Это фирма Bain and Company, эксцентричная компания консультантов по менеджменту, партнером которой мне довелось быть какое-то время несколько лет назад. Первой заповедью каждого из ее сотрудников было: никогда не делай того, что может сделать ниже оплачиваемый или менее опытный работник.

Такая философия устраивала меня как нельзя лучше. Любые рутинные обязанности, от покупки сэндвичей до выбора костюма, можно было препоручить младшим сотрудникам (я чуть не написал «рабам"). Таким образом удавалось максимизировать оплачиваемое клиентами время — самый дефицитный и наиболее ценный ресурс.

Закон трихотомии

Последним из законов силы, помогающих нам достичь большего меньшими усилиями, я назову заимствованный из математики Закон трихотомии. Он гласит, что каждое действительное число является либо положительным, либо отрицательным, либо нулем. Он может показаться тривиальным, но подумайте о нем в контексте создания добавочной стоимости. Как видите, мы вернулись к концепции «меньше — это больше».

В организациях и в жизни вообще мы стремимся сфокусироваться на создаваемой стоимости, игнорируя стоимость, которая вычитается. К примеру, иерархия менеджмента ценна в первую очередь тем, что помогает высшему звену осуществить цели организации. Или возьмем отдельных руководителей, которые в процессе своей работы, несомненно, создают добавочную стоимость. Или то, что организация получает выгоду от наличия родственного подразделения, способного взять на себя часть издержек путем совместного использования службы сбыта.

Но это еще не все. Каждая операция, подразделение или человек, создающие добавочную стоимость, могут быть — и, возможно, являются — причиной уменьшения стоимости. Иерархия менеджмента способна ослабить мотивацию нижестоящих, мешая им самим думать о деле или заставляя уделять больше внимания своим начальникам, нежели потребителям. Отдельные руководители могут обладать большими достоинствами, но и не меньшими недостатками, которые требуют исправления или усилий по уменьшению возможного ущерба. Родственное подразделение может взять на себя стоимость отдела сбыта, но ограничить его эффективность в плане продажи вашей наиболее рентабельной продукции, которая требует концентрации на другой группе потребителей.

На каждый плюс скорее всего есть свой минус. Значение имеет только чистый результат. Нам свойственно ошибаться, обращая внимание на положительные моменты и игнорируя отрицательные.

Одна из причин того, что мы можем добиться большего меньшими усилиями, заключается в том, что мы можем принять решение не делать вещей, имеющих отрицательную стоимость. Тут мы получаем двойную выгоду — во-первых, снижая издержки, а во-вторых, потому что снимаем негативный эффект, который больше положительного.

Самый легкий и часто лучший способ увеличить эффективность работников и организации — прекратить делать вещи, которые уменьшают чистую стоимость. Если вы не можете увидеть, какие из ваших рутинных действий — или рутинных действий организации — уменьшают стоимость, спросите ваших коллег.

Будьте готовы получить длинный список!

Резюме

Для создания стоимости мы должны делать больше меньшими усилиями.

Принцип 80/20 описывает то, как происходят явления в мире, и показывает нам, как добиться большего меньшими усилиями. Секрет заключается в том, чтобы определить мощные силы, способные вызвать непропорционально высокую долю последствий. Если эти силы могут нам помочь, мы должны максимизировать их и использовать. Если эти силы способны причинить нам вред, их следует устранить или отвести от себя.

Так как примерно 80 процентов корпоративных активов, действий и решений приносят лишь 20 процентов прибыли или стоимости, то отсюда следует, что корпорации должны резко увеличить свою селективность и осторожность. Они должны иметь меньше собственности, меньше приобретать, больше отторгать, участвовать в меньшем количестве звеньев цепочки создания стоимости и сократить количество видов продукции, потребителей, поставщиков и работников.

Ваша задача определить 20 процентов деятельности, которые приносят 80 процентов прибавочной стоимости, и увеличить их.

Принцип 80/20 также применим к отдельным людям и к их эффективности в плане карьеры, равно как и личной жизни.

Корпорациям и руководителям следует стараться намного меньше управлять, но при этом контролировать те немногие вещи, которые на самом деле имеют решающее значение. Тут нам может помочь теория управления, но только если мы тщательно продумаем цели и параметры измерения результатов.

Самый лучший способ начать получать больше меньшими усилиями — это прекратить все виды деятельности, которые отнимают больше собственности, чем добавляют.

Руководство к действию

■ Добивайтесь большего меньшими усилиями. Делайте это главной целью каждого года, месяца, недели и дня вашей жизни.

■ Начните с применения принципа 50/5. Определите наименее важную или наименее прибыльную половину ассортимента продукции, списка потребителей и поставщиков, которые обеспечивают только 5 процентов продаж. Избавьтесь от них.

■ Перейдите к принципу 80/20. Определите 80 процентов продукции, потребителей, поставщиков и сотрудников, которые приносят только 20 процентов стоимости. Сделайте их более выгодными или продуктивными, если это возможно. Если нет, со временем избавьтесь от них.

■ Сфокусируйте все ваши усилия на увеличении 20 процентов бизнеса — будь то потребители, продукты или любой другой элемент, — которые приносят 80 процентов стоимости. Постарайтесь продавать больше тех же или похожих продуктов самым выгодным из имеющихся потребителей или другим, но с похожими характеристиками.

■ Будьте исключительно бережливы с тем, чем вы владеете, с капиталом, который используете, с приобретениями, которые вы осуществляете, с числом этапов создания прибавочной стоимости, в которых участвуете, и с тем, что вы пытаетесь контролировать. Со временем сделайте вашу компанию более виртуальной и сфокусированной на минимуме операций, приносящем основную часть стоимости.

■ Сделайте вашу фирму как можно более простой.

■ Развивайте в себе умение управлять и оказывать влияние за пределами вашей организации.

Определите самый дефицитный и ценный ресурс вашей организации и приспособьте все остальное для наилучшего использования этого дефицитного ресурса. Продумайте методику и измерьте величину как уменьшения, так и увеличения стоимости. Определите, какие виды деятельности или деловые связи значительнее уменьшают стоимость, чем добавляют, и избавьтесь от них. Прекратите любые виды деятельности, в которых участвуете вы или другие, если величина уменьшения стоимости приближается или превосходит величину ее увеличения.

>

11

О ПЕРИОДИЧЕСКИ НАРУШАЕМОМ РАВНОВЕСИИ, ТОЧКЕ ОПРОКИДЫВАНИЯ И ВОЗРАСТАЮЩИХ ПРИБЫЛЯХ

Сначала есть гора

Потом нет горы

Потом есть.

КИТАЙСКАЯ ПОСЛОВИЦА

Периодически нарушаемое равновесие

В начале главы 4 мы вкратце ознакомились с Законом Периодически Нарушаемого Равновесия, или теорией о том, что эволюция состоит из долгих периодов стабильности, прерываемых краткими периодами быстрых преобразований. После того как возникает тот или иной вид, условия могут оставаться стабильными несколько миллионов лет. Затем происходит внезапный, очень быстрый скачок и формируются несколько новых видов. Маятник эволюции совершает колебания в разные стороны, и вот уже все вокруг по-другому.

Здесь мы исследуем этот ключевой закон силы более детально, уделяя основное внимание изменениям в технологии и тому, как они следуют модели периодически нарушаемого равновесия.

Изобретения XIX века, такие как железные дороги, бензин, электричество и автомобили, ознаменовали именно такой период нарушения равновесия. По значению с ним можно сравнить разве что произошедшие в конце XX века прорывы в области компьютерной техники, телекоммуникаций, генной инженерии и Интернета.

Технологические изменения — это главная детерминанта долгосрочного роста в любой области. Помимо того, что технологии открывают новые возможности и создают новые потребности, они позволяют нам добиваться большего меньшими усилиями — одновременно с повышением стандартов жизни драматически снижая издержки. Если взять стоимость авиаперевозок в 1930 году за 100 процентов, то в 1980 году она снизилась примерно до 17. Оплата за пользование спутниковой связью упала со 100 процентов в 1980 году примерно до 15 в 1990 году. Стоимость трехминутного телефонного звонка из Нью-Йорка в Лондон упала примерно со 100 процентов в 1940 году до 2 сегодня.

Наиболее важные технологические перемены вносят «универсальные» или «стимулирующие» технологии, которые преобразуют экономические и социальные уклады и нарушают равновесие. Исторический обзор стимулирующих технологий включает окультуривание растений и одомашнивание животных, изобретение письменности, бронзы, стали, водяного колеса, ветряной мельницы, трехмачтового корабля, печатного станка, механического ткацкого станка, парового двигателя, электричества, двигателя внутреннего сгорания и компьютера. Рост в значительной степени зависит от размаха и скорости, с которыми внедряются, адаптируются и распространяются стимулирующие технологии*.

Вспомните настойчивость, с которой великий Джозеф Шум-петер утверждал, что капитализм прогрессирует посредством «творческого разрушения», вызываемого технологическими

* См.: Мартин Вульф, статья «Тестирование парадигмы» (Martin Wolf. «Putting the paradigm to the test» // Financial Times, 10 November, 1999). Приведенные индексы стоимости взяты из материалов исследования профессора Ричарда Липси из Университета Саймона Фрезера, Канада.

изменениями. После того как точка нарушения равновесия достигнута, последствия могут оказаться либо радостными, либо пугающими, в зависимости от того, с какой стороны баррикады вы находитесь. Если вы сторонник традиционного фермерства и твердо убеждены в том, что сажать и выращивать растения следует так, как это делали 1000 лет назад, то генетически модифицированные культуры представляют для вас угрозу. Если же вы пионер новых методов и готовы утроить урожайность, одновременно повысив устойчивость растений к болезням, то для вас это прекрасная возможность.

«Раннее оповещение» о периоде эмбриональных перемен

У концепции периодически нарушаемого равновесия есть несколько интригующих и потенциально выгодных характеристик. Технология может оставаться в латентном (скрытом) состоянии или почти не использоваться на протяжении нескольких лет, прежде чем внезапно оказаться на гребне волны. Гончарный круг, например, известен с 1500 года до н. э., но вращать его стали только два с половиной тысячелетия спустя. Очки изобрел в тринадцатом веке монах Роджер Бекон (который умер в 1294 году), но их массовое использование началось лишь сравнительно недавно. Леонардо да Винчи чертил прототипы вертолетов и многое другое, но у него не было необходимых силовых установок.

Наступление капитализма в XVIII веке намного сократило промежуток времени между изобретением и быстрым распространением новых технологий. Всего несколько десятилетий понадобилось паровому двигателю, чтобы внедриться во все возможные области применения — на фабрики и заводы, в паровозы и пароходы. Роль мощного стимула к освоению и распространению новых технологий сыграли рынки.

Даже сегодня новые технологии не внедряются сразу же после разработки. Вместо этого, прежде чем отправиться на триумфальное завоевание массовых рынков, они долгие годы скитаются по бесконечным коридорам непонимания, питаясь лишь энтузиазмом пионеров и изобретателей-одиночек — примером тому мобильные телефоны, видеомагнитофоны и Интернет. Простая модель «стабильность/нарушение равновесия/новое равновесие» тут не очень подходит. Скорее, это «длительная стабильность, за которой следует более короткий, но важный период эмбриональных изменений, потом нарушение равновесия и быстрый переход к новому равновесию». Перемены не обрушиваются на нас как гром среди ясного неба. Им всегда предшествует или «разминочный», или «внутриутробный» период «раннего оповещения», когда факт эмбрионального развития уже заметен опытному глазу, но момент рождения еще не наступил.

Теория чумы

Теория чумы описывает способы распространения инфекционных болезней. Оказывается, прогресс любой такой болезни, от «черной смерти» и СПИДа до менее серьезных инфекций можно довольно точно предсказать. Для этого нужно более-менее правильно определить процент инфицированного населения в нескольких различных временных точках (по годам, месяцам или дням), а затем экстраполировать результаты в будущее и посмотреть, что произойдет, если скорость распространения болезни, выраженная соотношением числа заболевших к тем, кого инфекция пока не затронула, не изменится. Разумно предположить, что распространение будет происходить примерно с одной скоростью, если мы внесем поправку на соотношение в любой данный момент инфицированного и здорового населения.

Стоит объяснить эту формулу, потому что она особенно полезна для оценки того, как быстро может распространиться любая новая технология или новая методика бизнеса. Предположим, что в первом месяце из населения в один миллион человек чумой заболело 100 человек и 999 900 остались здоровыми. Во втором месяце чума была уже у 500 человек, а у 999 500 ее не было. В третьем месяце больных было 2 500, а здоровых 997 500. Имея только данные в этих трех временных точках, мы с определенной уверенностью можем предсказать, сколько человек будут больны чумой в месяцы с четвертого по сорок восьмой. В четвертом месяце число больных составит примерно 12 300, а здоровых будет 987 700. Формула экстраполяции такова:

х=f/(1–f),

где

х — параметр измерения роста;

f — процент населения, болеющего чумой;

1–f — процент населения, не зараженного чумой.

Теория предполагает, что темпы распространения х остаются одинаковыми. В реальной жизни обычно случается так, что сначала процент зараженного чумой населения растет стремительно ускоряющимися темпами, затем процесс достигает «точки перегиба» и замедляется, после чего быстро идет на спад, образуя на графике типичную 5-образную кривую. Стремительный первоначальный рост начинается, когда число людей, которые заражены болезнью и, следовательно, могут заразить других, достигает определенного критического уровня. Скорость распространения замедляется, когда большинство тех, кто мог подвергнуться инфекции, уже заражены, и болезнь сталкивается с дефицитом живого материала.

Точка опрокидывания

Если с помощью каких-либо мер болезнь удастся удержать ниже определенного критического уровня, то она может никогда не достичь точки стремительного ускорения, и процент зараженного населения может так и остаться намного меньше того, каким он мог бы стать в противном случае. Точку, в которой начинается стремительное ускорение, называют Точкой Опрокидывания, имея в виду тот миг, когда сосуд с инфекцией переполняется и «опрокидывается», превращая мелкую вспышку заболевания в полномасштабный кризис системы здравоохранения. С точки зрения ядерной физики мы можем представить эту точку как момент, когда болезнь набирает «критическую массу».

Таким образом, точка опрокидывания очень похожа на момент нестабильности в концепции периодически нарушаемого равновесия. Могу предложить более живописную метафору. Допустим, вы толкаете бочку с водой в гору. Наконец вы достигли вершины, и через секунду вся вода уже стекает по склону с обратной стороны.

Все новые технологии, которые нарушают существующее равновесие, а затем заменяют его новым равновесием, должны пройти свою точку опрокидывания. Если этого не произойдет, они никогда не станут господствующими или не приведут к значительным изменениям в системе бизнеса. Эту же идею можно применить к любому новому продукту, увлечению или моде. Социальные нововведения, такие как бег трусцой, наркотик экстази, роликовые коньки или новые рок-звезды, могут поначалу не слишком быстро пробиваться вперед. Какое-то время они остаются привязанными к какой-нибудь небольшой субкультуре или территории. Затем они начинают набирать силу. Если они перейдут некую невидимую черту, то могут больше никогда не оглядываться назад. Если же черта не будет перейдена, то они так и останутся забавами меньшинства. Вот эта невидимая черта и есть точка опрокидывания*.

Идея точки опрокидывания имеет исключительную ценность для тех, кто пытается запустить новую технологию или продукт или пытается оценить, какое значение будет иметь чье-нибудь нововведение. Ключевой момент здесь заключается в том, что ни на одной из стадий развития усилия или затраты не пропорциональны результатам. На ранних стадиях можно вложить огромное количество денег и энергии и почти не получить отдачи. На этом этапе многие пионеры опускают руки. Но если вы все же дойдете до точки опрокидывания, то перед вами откроются невероятные перспективы. Объемы продаж и при-

* Малъкопм Гпэдуэлл, статья «Точка опрокидывания» (Malkolm Gladwell. «The tipping point» // New Yorker, June, 1996).

были начнут расти стремительными темпами при относительно небольших дополнительных инвестициях.

Прибыли Microsoft в течение первых 10 лет были мизерными. Но после того как примерно в 1985 году была достигнута точка опрокидывания, доходы компании словно взорвались. Это же было и с компанией Federal Express. После перехода за точку опрокидывания в начале 1980-х годов прибыли фирмы стремительно рван>ли вверх.

Сила неожиданности

Питер Дрюкер отмечает, что самые легкие и простые возможности нововведений возникают в непредвиденных случаях*. В конце 1940-х годов каждому было известно, что единственным разумным применением компьютеров были передовые научные исследования. IBM наткнулась на неожиданный источник интереса: некоторые крупные фирмы, которые в то время вообще не пользовались компьютерами, дали понять, что им нужна машина, способная составлять платежные ведомости. IBM была намного меньше Univac — UNIVAC («универсальный автоматический компьютер") был первой многоцелевой электронной цифровой вычислительной машиной, созданной для коммерческого применения, — но, предоставив машину, специально предназначенную для расчета зарплаты, IBM сумела обогнать Univac всего за пять лет. Неожиданные успехи, если их умело использовать, могут трансформировать индустрию и полностью изменить статус конкурентов.

Кроме того, Дрюкер демонстрирует, что неожиданные поражения могут оказаться не менее плодотворными источниками вдохновения, чем успехи. По своему качеству и дизайну Ford Edsel был лучшим автомобилем за всю историю автомобильной промышленности. Тем не менее, к всеобщему изумлению, модель обернулась для корпорации крупнейшим провалом. Естественно, компания Ford пожелала узнать, почему. Что проис-

* См. его классическую статью: Питер Ф. Дрюкер. «Дисциплина новаторства» (Peter F. Dntcker. «The discipline of innovation» // Harvard Business Review, May-June, 1985), перепечатанную в номере за ноябрь-декабрь 1998 г.

ходит в индустрии, где реальность опровергает самые обоснованные прогнозы? В итоге выяснилось, что преобладающая сегментация индустрии по группам дохода уступила место новой сегментации по стилям жизни. После этого Ford разработала Mustang — персонифицированную модель, которая восстановила благосостояние компании.

Неожиданное часто является значительным толчком для инноваций, приближающихся к точке опрокидывания.

Преодоление пропасти

В 1950-х годах теоретики маркетинга предложили полезную модель освоения новых технологий и продуктов — сначала новаторами, затем первыми добровольцами, затем первой волной пользователей, затем запоздавшим большинством и, наконец, закоренелыми ретроградами. Оригинальный и чрезвычайно полезный разворот этой общей модели предложил в 1990-х годах Джеффри Мур, калифорнийский гуру маркетинга высоких технологий.

В своей выдающейся книге «Преодоление пропасти"* Мур отмечает, что в первые дни существования новая технология или продукт продаются очень легко, так как их первыми покупателями и испытателями станут «новаторы», которых новые технологии и прочие новинки привлекают сами по себе. Как правило, основателями компаний в сфере высоких технологий становятся «технари», энтузиасты и миссионеры новых путей. Для них продажа новаторам — это естественный процесс, не требующий дополнительного словесного оформления.

Но когда дело доходит до первых добровольцев, а тем более до первой волны пользователей, возникает необходимость преодолеть серьезный барьер или разрыв, который Мур называет пропастью. Существование пропасти объясняется тем, что массовый рынок не очень впечатляет технология per se (как тако-

* Джеффри Мур. Преодолейте пропасть: маркетинг и продажа технологических продуктов массовому потребителю (Geoffrey Moore. Crossing the Chasm: Marketing and Selling Technology Products to Mainstream Customers, 1991, Capstone/ HarpcrBusincss, Oxford/New York).

вая). В большинстве случаев рынок избегает неожиданных технологий. Массовому рынку нужны улучшенные эксплуатационные качества, сниженные цены и все обычные стандартные атрибуты продажи. Помимо прочего, он хочет быть уверен в надежности нового продукта или технологии, а также в том, что они являются неотъемлемой частью массового рынка, а не игрушкой для технофилов. Это предполагает совсем другой маркетинг и подход к продажам, чем в первые дни. Технологический энтузиазм становится контр продуктивным. Потребителя нужно убеждать в функциональной выгодности и эксплуатационных преимуществах. Вот эту пропасть многие начинающие технологии и молодые компании преодолеть не в состоянии. Если им не удается перепрыгнуть через пропасть, они исчезают в ней, чтобы никогда больше не появиться.

Модель Мура помогает объяснить, почему существует то, что я называю разминочным периодом, или периодом раннего обнаружения, во время которого новая технология уже известна, но пока еще не завоевала мир. Кроме того, модель дает проницательному наблюдателю инструменты для предсказания степени успешности новой технологии и некоторые соображения относительно времени ее стремительного рывка. Если только технология сама не продаст себя массовому потребителю (что вряд ли), то сделать ее привлекательной для потребителя смогут только особенно тщательный дизайн продукта и грамотный маркетинг. Технология только тогда преодолеет пропасть, если одеть ее так, чтобы она выглядела вовсе не такой новаторской и необычной, как на самом деле. Технологии нужен троянский конь массового маркетинга, который убедит массового потребителя впустить ее в свою жизнь. До тех пор, пока не удастся создать такую иллюзию, новая технология останется незамеченной. Автомобили должны быть похожими на конные экипажи (отсюда и название «самодвижущийся экипаж"). Самолеты должны быть похожи на поезда (с проходами, окнами и двигателем впереди), а не на птиц. ПК должен быть похож на пишущую машинку. Интернет должен казаться продолжением более ранних компьютерных программ и подключаться к привычному компьютеру.

Экспоненциальный рост

Когда Альберта Эйнштейна попросили назвать самую могучую силу на свете, он без колебаний ответил: «Сложные проценты».

Для того чтобы действительно понять природу и последствия длительного периода роста, нужно быть гением. Эксперименты показали, что даже образованным и хорошо разбирающимся в математике людям свойственно значительно недооценивать результаты роста. Например, в ходе одного исследования* испытуемых попросили оценить необходимую производительность тракторного завода, который начал работать в 1976 году с выпуска 1000 тракторов в год, после чего каждый год спрос увеличивался на 6 процентов. Сколько тракторов, спрашивали их, завод должен будет производить в 1990, 2020, 2050 и 2080 годах? Типичные ответы базировались на постепенном линейном увеличении, и поэтому оценки спроса до 1990 года были достаточно близки к правильному ответу. Но последующие цифры правильных ответов подскакивали «экспоненциально», в то время как оценки отвечающих продолжали основываться на стабильном приросте. Большинство респондентов ответили, что в 2080 году спрос составит около 30 000 тракторов, в то время как правильный ответ около 350 000, что в 10 с лишним раз больше!

А теперь отгадайте загадку. В пруду площадью 13 тысяч кв. футов плавает один лист кувшинки, занимающий площадь в 1 кв. фут. Через неделю листьев уже два. Через две недели четыре. Посчитайте, сколько времени понадобится кувшинкам, чтобы покрыть весь пруд.

Через 16 недель они покроют половину пруда. А теперь скажите, сколько еще пройдет времени, пока весь пруд не будет покрыт кувшинками? Для того чтобы покрыть половину пруда, кувшинкам понадобилось 16 недель. Но вот чтобы закрыть вторую половину, достаточно будет одной недели, так как площадь листьев каждую неделю удваивается. Окончательный ответ —17 недель.

* См.: Дитрих Дернер. Логика неудачи: почему дела идут плохо и что мы можем сделать, чтобы их поправить (Dietrich Dorner. The Logic of Failure: Why Things Go Wrong and What We Can Do to Make Them Right. 1996, Metropolitan Books, New York). Оригинал опубликован в Германии в 1989 году под названием «Die Logik des Misslingcns» издательством Rowohlt Verlag.

А помните басню про индийского короля, который захотел наградить изобретателя шахмат? Изобретатель попросил всего лишь несколько зернышек риса: на одну клетку положить одно, на вторую два, на третью четыре, и так далее на все остальные клетки. Король думал, что мудрец поскромничал, — пока не выяснилось, что только на одну последнюю клетку пришлось бы положить 9 223 372 036 000 000 000 зерен, или около 153 миллиардов тонн, или больше двух с половиной миллионов огромных (по 60 000 тонн) сухогрузов, до самых бортов заполненных рисом. А всему виной «экспоненциальный» рост, в данном случае удвоение зерен риса на каждой клетке.

В чем суть экспоненциального роста ?

Экспонента — это число, показывающее, сколько раз какая-то величина должна быть умножена сама на себя. Например, если экспонента равна 3, а величина 4, то выражение 4^3 означает 4 х 4x4, что составит 64. Математическое выражение у^2 означает уху, а число 2 — это экспонента.

Чем экспоненциальный рост отличается от линейного? При линейном росте величина увеличивается на каждом этапе на одно и то оке, а не на кратное число. Если мой стартовый капитал составляет 1000 долларов и каждый год увеличивается на 100 долларов, то через 10 лет я его удвою и буду иметь 2000 долларов. Вот это и есть линейный рост, на одну и ту же сумму каждый год. Но если мой стартовый капитал в 1000 долларов каждый год будет увеличиваться на 10 процентов, то через десять лет у меня будет 2594 доллара. Это пример экспоненциального роста с постоянным кратным числом ежегодного увеличения 1,1. Если же я буду продолжать свой бизнес еще 10 лет, то линейный рост даст мне общую сумму 3000 долларов, в то время как экспоненциальный — 6727 долларов.

Любой рынок или бизнес, поддерживающий уровень роста 10 процентов или больше на протяжении длительного периода времени, получит гораздо больший эффект с плане создания стоимости, чем мы интуитивно оцениваем. Некоторые компании— такие как IBM или McDonald's за период с 1950 по

1985 год или Microsoft в 1990-х годах— сумели обеспечить уровень роста, превышающий 15 процентов в год, и во много раз увеличили свои капиталы. Если вы начнете со 100 долларов и в течение 15 лет будете увеличивать капитал на 15 процентов в год, то в конце у вас будет уже 3292 доллара, то есть почти в 33 раза больше, чем в начале. Незначительное увеличение процента роста приводит к большой разнице в результатах.

К примеру, американский биржевой брокер Уильям О'Нил создал для своих одноклассников фонд и управлял им с 1961 по 1986 год. За это время первоначальные 850 долларов превратились в сумму 51 653 доллара после выплаты всех налогов*. За 25 лет средний рост составил 17,85 процента в год, что выразилось в увеличении первоначальной суммы в 61 раз. Таким образом, мы видим, что если за 25 лет 15-процентный рост увеличивает капитал в 33 раза, то добавление меньше чем 3 процентных пунктов к темпам годового прироста увеличивает результат в 61 раз.

Экспоненциальный рост меняет вещи не только количественно, но и качественно. Например, при быстром росте индустрии — Питер Дрюкер называет цифру 40 процентов за 10 лет — меняется сама ее структура, и на первый план выходят новые лидеры рынка. Быстрому росту рынков способствуют новаторство, отсутствие закономерности, новые продукты, технологии или потребители. Новаторы по определению ведут дела не так, как все. Новые способы редко уживаются с привычками, идеями, процедурами и структурами существующих фирм. Новаторы нередко получают возможность снимать пенки на протяжении нескольких лет, пока традиционные лидеры не решат пойти в контратаку, но тогда может быть уже поздно.

Кролики Фибоначчи

Хочу предложить вам любопытную загадку на тему экспоненциального роста. В 1220 году Леонардо Пизанский, получивший 600 лет спустя прозвище «Фибоначчи», придумал следую-

* Уильям Дж. О 'Нил. Как делать деньги на биржах (William J. О 'Neil. How to Make Money in Stocks. 1991, McGraw-Hill, New York. P. 132).

щий сценарий. Начнем с пары кроликов. Затем представим, что каждая пара через год производит на свет другую пару, а через год — еще одну. После этого кролики становятся слишком старыми для размножения. Как будет увеличиваться количество пар, и есть ли в этой модели что-нибудь замечательное?

Если хотите, можете составить последовательность ежегодного количества пар самостоятельно, но можете посмотреть ответ сразу:

1, 2, 3, 5, 8, 13, 21, 34, 55, 89, 144...

Не замечаете ничего необычного?

Собственно говоря, тут есть два интересных момента. Один заключается в том, что начиная с третьей, каждая последующая цифра является суммой двух предыдущих. Второй состоит в том, что отношение числа каждого года (после третьего) к числу предыдущего составляет практически постоянный коэффициент, который вскоре приближается к 1,618. Другими словами, тут наблюдается постоянная скорость прироста, составляющая чуть больше 60 процентов.

Со временем загадка Кроликов Фибоначчи получила исчерпывающее математическое объяснение, но, к счастью, тут нет для него места*. Тем не менее эти кролики являются прекрасной иллюстрацией экспоненциального роста, равно как и того факта, что даже такой явно ограниченный рост не может продолжаться слишком долго. Через 144 года объем кроликов Фибоначчи превысит объем Вселенной, и все люди погибнут, задохнувшись под пушистой массой. Вот уж действительно притянуто за уши!

Большой Взрыв

Другая, более экстремальная форма экспоненциального роста, возможно, лежит в основе возникновения Вселенной. В наши дни практически все астрономы и физики согласились с Теорией Большого Взрыва, согласно которой Вселенная началась

* Любители математики могут полистать книгу Питера М. Хиггинса «Математика для любознательных» (Peter M. Higgins. Mathematics for the Curious. 1998, Oxford University Press, Oxford).

с невообразимо малого объема, а потом за долю секунды 100 раз удвоила свои размеры, что сделало ее похожей на небольшой грейпфрут. Затем этот период «вспучивания», или экспоненциального роста, закончился, уступив место линейному росту, в ходе которого расширяющийся огненный шар создал сегодняшнюю Вселенную.

Экспоненциальный рост — это неотъемлемая составляющая творчества любого рода. Интересный урок состоит в том, что при экспоненциальном росте не нужно начинать с чего-то большого. По сути дела, начать можно с самого малого. Если Вселенная могла возникнуть с чего-то настолько малого, что мы не можем себе этого представить, и расширилась до своих сегодняшних невообразимо бесконечных размеров, то фактор первоначальных размеров нового бизнеса следует признать не имеющим совершенно никакого значения. Ключевой показатель — это период экспоненциального роста, за которым следует более длительный период линейного роста.

Выводы из концепции роста

Самые лучшие возможности творчества и роста возникают в периоды нарушения равновесия или, иными словами, в момент достижения точки опрокидывания и сразу после него.

Нарушения равновесия и точки опрокидывания не происходят внезапно. Всегда существует период, иногда достаточно долгий, предварительной разминки, когда существующая система выказывает признаки нестабильности, а новая спокойно набирает силу. Во всем, что касается новых технологий или видов продукции, точка опрокидывания достигается только после того, как новшество получает «прописку» на массовом рынке. Это означает, что его продажа должна основываться на традиционных критериях выгоды, а революционная сущность перемены (если она есть) должна быть закамуфлирована.

Периоды стремительных изменений и высокого экспоненциального роста обычно не длятся долго. Пройдет немного времени, как установится новое равновесие с новой господствующей технологией и/или новой конкурентной ситуацией. Отсюда ощущение увлекательности и необычной неуверенности, связанное с периодами нарушения равновесия. Отсюда же те исключительные выгоды, которые извлекают люди, сумевшие в этот короткий период захватить господствующие позиции. Такое господство скорее является результатом искусного маркетинга и позиционирования, чем превосходства самой технологии.

Большинство новаторов терпят поражение. Чтобы оседлать успех, они должны «преодолеть пропасть» — или перейти точку опрокидывания — и внедриться на массовый рынок. Ключевым фактором тут является ускорение. Пока новая продукция или технология не начнет стремительно размножаться, у нее мало шансов на выживание.

Закон экономического арбитража Сэя

В 1803 году французский экономист Жан-Батист Сэй (1767— 1832) опубликовал замечательную работу «Трактат о политической экономии». Томас Джефферсон отозвался о ней так:

«Превосходный труд... блестящая компоновка, четкие идеи, ясный слог, а вся работа в два раза тоньше, чем книга [Адама] Смита"*.

В трактате содержалось множество поразительных новшеств, включая термин «entrepreneur» (предприниматель) и сформулированную в том же самом предложении первую теорию экономического арбитража.

Предприниматель перемещает экономические ресурсы из области с более низкой производительностью в область с более высокой производительностью и извлекает из этого выгоду.

Задолго до распространения понятия доходности капитала Сэй назвал один из наиболее важных двигателей экономического творчества и прогресса. Ресурсы по определению ограниченны, поэтому рост зависит не столько от разведки и эксплуатации природных ресурсов, сколько от возможности более пол-

* Томас Джефферсон в письме Джозефу Миллигану, 6 апреля 1816 года. Это превосходная статья, и я использовал ее в своем докладе.

ного использования каждой единицы ресурса. Отчасти это функция более совершенных технологий и методик, но нельзя сбрасывать со счетов умение предпринимателя доставить эти ресурсы туда, где они окажутся наиболее продуктивными.

Принцип реальности Фрейда

В 1900 году Зигмунд Фрейд (1856-1939) выпустил в свет «Толкование сновидений» и основал новую науку психоанализа. Одной из его ключевых концепций был Принцип реальности, утверждающий, что от использования других людей в корыстных целях нас удерживает только то, что они стремятся сделать то же самое с нами. Сталкиваясь с реальностью (действительностью), мы вынуждены приспосабливаться к потребностям других людей и требованиям внешнего мира, чтобы иметь возможность удовлетворить собственные инстинкты.

Концепция Фрейда определенно имеет большую ценность, но довольно неожиданный поворот той же идее придал его современник, драматург Джордж Бернард Шоу:

«Разумный человек приспосабливает себя к миру [в соответствии с принципом реальности Фрейда]: неразумный человек настойчиво пытается приспособить мир к себе. Следовательно, любой прогресс зависит от человека неразумного «.

Творчество и предпринимательство требуют подпитки новыми идеями, новыми методами и неразумными подходами. Вел ли себя разумно Генри Форд, когда настаивал на том, что автомобили должны быть доступны рабочему человеку? Он явно не следовал за спросом, так как спрос на автомобили существовал только среди богатых. Форд отказался согласиться с тем миром, который существовал вокруг него; он продолжал попытки подстроить мир под свое видение. Используя конвейер и максимальную стандартизацию, Форд снизил стоимость модели Т с 850 долларов в 1908 году до 300 долларов в 1922 году и преуспел в своей миссии «демократизации автомобиля».

Преуспевающий предприниматель

Книга Бытия и теория Большого Взрыва сходятся в одном: было только одно первоначальное сотворение мира. Следовательно, прогресс — это всего лишь перестановка слагаемых. Ничто не ново под луной.

Такую точку зрения никак нельзя считать мрачной, и это обнадеживает. Все, чего не хватает человеческому благосостоянию, это взять определенный набор ресурсов и переместить их из областей с низкой продуктивностью в области с высокой продуктивностью.

Весь экономический прогресс основан на экономическом арбитраже данного типа. Это хорошая новость. Заниматься арбитражем легче, чем творчеством. Каждый должен быть способен придумать что-нибудь такое, что может получить выгоду от экономического арбитража, от выявления ресурсов, которые можно использовать с большей эффективностью.

Истинные предприниматели не ждут, пока исследователи рынка скажут им, что делать. У них есть свое видение того, как сделать что-нибудь лучше и по-иному. Они разрабатывают способы достичь большего меньшими усилиями. Они меняют менее доходные варианты использования ресурсов на более доходные и продолжают оставаться настойчивыми и неразумными, пока мир не примет их точку зрения.

Закон убывающей доходности

Одной из наиболее влиятельных и популярных концепций работы рынков и предприятия является Закон убывающей доходности, который сформулировал примерно в 1767 году французский экономист Робер Жак Тюрго.

Закон гласит, что после определенного момента доходность дополнительных усилий или инвестиций уменьшается, то есть уменьшается прирост стоимости. Для голодного человека булка хлеба имеет очень большую ценность. Ценность второй булки меньше. Десятая уже не будет иметь почти никакой цены. Если вы наймете дополнительно несколько крестьян для обработки одного участка земли, то после определенной точки вступит в действие закон убывающей доходности.

Через сто лет британские классические экономисты, лидером которых был Альфред Маршалл, распространили эту идею на рынки и фирмы. Лидирующие на рынке продукты или компании попадают в ловушку убывающей доходности. Цена крупных размеров в бизнесе — большой рыночной доли, крупной фабрики, широкого ассортимента — достигает своего пика, а затем идет на спад. Что ж, звучит вполне разумно.

Но классические экономисты пошли дальше. Они заявили, что рано или поздно предсказуемое равновесие цен и рыночной доли будет достигнуто и что честная конкуренция в сотрудничестве с законом убывающей доходности в конечном итоге приведут к невозможности получения сверхприбылей. Такая теория оправдывала государственное регулирование рынков — если прибыли очень высоки, это значит только одно: монополисты искусственно раздувают цены и препятствуют честной конкуренции.

Атака на микроэкономику со стороны еретиков-консультантов

Почти сто лет Маршалл и его школа господствовали в сфере экономической мысли. Нарушить консенсус предстояло нескольким диссидентам от бизнеса, таким как Брюс Хендерсон, и членам основанной им в 1960-х годах Бостонской консалтинговой группы (BCG). BCG доказала следующее:

■ Как правило, у фирм разные уровни издержек. Издержки у рыночных лидеров обычно значительно ниже, чем у их последователей.

■ Издержки и цены не достигают состояния статического равновесия. На конкурентных рынках издержки и цены постоянно снижаются. Снижение издержек и цен особенно характерно для быстрорастущих рынков.

■ Фирма, владеющая относительно большой рыночной долей, должна иметь (и обычно имеет) более высокую прибыль на капитал и обязательные конкурентные преимущества перед другими фирмами на том же рынке. Никоим образом не являясь объектом действия закона убывающей доходности, высокая рыночная доля позволяет закрепить преимущество в конкуренции путем предоставления лучшей продукции по более низким ценам и при этом сохранить более высокую, чем у конкурентов, доходность. Большая рыночная доля может закольцевать этот процесс в благодатный круг, что приведет к начислению дополнительных сложных процентов на преимущества лидера.

Закон Мура

Примерно в то же время, когда BCG опубликовала свои идеи, Гордон Мур, один из основателей Fairchild Semiconductors в 1957 году и Intel в 1968 году, обнародовал свой собственный закон. В первоначальной форме образца 1965 года закон Мура гласил, что производительность компьютеров будет каждый год удваиваться без дополнительных затрат по мере удвоения плотности полупроводников. Мур заявил:

«Я рассматривал первые интегральные схемы Fairchild... и случайно заметил, что каждый год мы почти удваивали число компонентов интегральных схем. Тогда я прикинул, что через десять лет число схем на чипе вырастет с 60 до примерно 60 000 — довольно долгосрочная экстраполяция, оказавшаяся поразительно точной"*.

Закон Мура был подкорректирован в 1975 году, когда стало ясно, что число компонентов на чипах будет удваиваться каждые два года, и этот прогноз также оказался на редкость точным. В 1999 году Мур предсказал, что градиент снова изменится и что теперь «довольно долгое время удвоение будет происходить каждые четыре-пять лет».

* Слова Гордона Мура приведены в статье Джона Ноутона «Не будем прощаться с м-ром Чипом» // Observer, 8 августа 1999.

Закон Мура согласуется со сформулированным в конце 1960-х годов общим законом силы или так называемой кривой опыта BCG, которая показывает, что издержки снижаются на 20-30 процентов каждый раз, когда удваивается нарастающий итог производимого продукта. Изменение наклона кривой диаграммы Мура, где сначала стоимость удваивалась каждый год, а затем каждые два года, всего лишь отражает переход от гиперроста к высоким темпам роста или увеличение количества месяцев, необходимого для удвоения производительности индустрии.

В последнее время ряд экономистов высказывает предположение, что «экономика Intel» отличается от остальных отраслей промышленности, потому что не подвержена закону убывающей доходности. Однако BCG сумела построить концептуальную схему, доказывающую, что мир Intel — это всего лишь быстрее растущая версия экономики в целом. Правда, мнение BCG не сумело преодолеть точку опрокидывания, и ее голос остался неуслышанным.

BCG не хватило следующего. У нее не было профессионального академического мандата, чтобы быть воспринятой экономистами всерьез. К тому же она не сумела найти броского названия, той яркой обертки, в которой можно было бы подать ее новую версию экономики.

Закон возрастающей доходности

Затем, примерно в 1980 году, пришла пора сказать свое слово Брайану Артуру, экономисту из Северной Ирландии, приехавшему на работу в Соединенные Штаты и находившемуся под сильным влиянием концепции хаоса.

У Брайана Артура были и профессиональный диплом и отличное название для своей идеи «возрастающей доходности». Кроме того, у него хватило ума не атаковать экономический истэблишмент напрямую. Его Закон Возрастающей Доходности, как сказал он сам, следовало рассматривать как дополнение к концепции убывающей доходности Маршалла, а не как попытку совершить переворот в экономике. Идеи Альфреда Маршалла вполне подходили для своего времени и вполне устраивают сегодняшних приверженцев индустрии «дымовых труб». Но новая экономика, и особенно мир высоких технологий, — это совсем другое дело. Этот отважный новый мир подчиняется закону возрастающей доходности.

Брайан Артур аргументирует свою точку зрения убедительно и энергично*. Что если продукты и сферы бизнеса, которые оказались впереди, еще больше увеличат отрыв? Артур приводит в пример рынок операционных систем ПК. В начале 1980-х годов на нем сражались три соперника, каждый с хорошими шансами на победу: СР/М, DOS фирмы Microsoft и система Macintosh фирмы Apple. У СР/М было преимущество первого хода. Мае, возможно, был лучшим и определенно самым простым в использовании.

Но операционные системы для ПК демонстрируют возрастающую доходность. Если одна система обгоняет остальные, ее использует большее число производителей и разработчиков программного обеспечения, что заставляет ее двигаться вперед еще быстрее. Ключевое событие произошло в 1980 году, когда ЮМ заключила с Microsoft эксклюзивную сделку на разработку операционных систем для IBM PC. Несмотря на то что машина была не слишком хороша, растущая база пользователей DOS/IBM побудила независимых разработчиков программ, таких как Lotus, внести свой вклад в усовершенствование DOS. А после того как DOS/IBM захватила бесспорное лидерство, компания оказалась вынуждена идти еще дальше, потому что цена переключения на другую систему была слишком высока.

Затем Microsoft сняла пенки с преимуществ крупномасштабного производства, сумев разделить свои издержки среди более крупной базы пользователей, чем ее конкуренты, что позволило Microsoft значительно расширить свою территорию и больше потратить на доводку системы.

Возрастающая доходность, утверждает Артур, появляется каждый раз, когда у рынков есть следующие атрибуты:

* Лучшее короткое резюме в статье Брайана Артура «Возрастающая доходность и новый мир бизнеса» (W. Brian Arthur. «Increasing returns and the new world of business» // Harvard Business Review, July-August, 1996).

Высокие авансовые затраты, особенно на этапах исследований и разработок, а не производства. Первая партия Windows обошлась Microsoft в 50 миллионов долларов, а вторая — в 3 миллиона. Такая экономика делает лидерство исключительно ценным фактором и обеспечивает отрыв от конкурентов.

Сетевые эффекты. Многие высокотехнологичные продукты должны быть совместимы с сетью пользователей. Стало быть, популярный продукт или система имеет все шансы стать стандартом. Кроме того, сетевые экономики отличаются от традиционных. (Сетевые эффекты настолько важны, что далее я остановлюсь на них подробнее.) Привязка потребителей. Высокотехнологичные продукты трудны в использовании и обычно имеют несколько поколений производных продуктов. Пользователям приходится тратиться на обучение. Такое обучение «привязывает» (или «приковывает") потребителей к лидирующему продукту.

Закон Меткалфа

Сети опутывают все более важную часть нашего мира и демонстрируют свои собственные специфические экономические характеристики. Это проще всего заметить в таких продуктах, как телефон, факс, операционная система ПК, курьерская система FedEx или Интернет. Один телефон, или факс, или адрес электронной почты бесполезны. Два имеют какую-то ценность. Любое последующее увеличение размеров сети приводит к более чем пропорциональному увеличению ее ценности для каждого пользователя.

Боб Меткалф, изобретатель Ethernet, локальной сетевой технологии, заметил, что микросети в большинстве своем нежизнеспособны, но объединение нескольких микросетей во много раз повышает их ценность. В 1980 году возник Закон Меткалфа: стоимость сети равна п^2, (то есть и хл), где п — число людей в сети. Таким образом, получается, что стоимость сети из

10 человек составляет 100, но сеть из 20 человек стоит уже 400: удваивая размеры сети, вы в четыре раза увеличиваете ее стоимость. Линейное увеличение числа членов подразумевает экспоненциальное (а если быть более точным, то геометрическое) возрастание стоимости.

Отсюда следует, что экономика сетей демонстрирует экстремальную форму возрастания доходности, как для всех членов данной сети, так и для ведущих поставщиков этой сети. Расширяющаяся сеть становится самоусиливающимся благодатным кругом. Каждый новый член увеличивает ценность сети, которая в свою очередь притягивает новых клиентов. И действительно, члены сетей представляются нам неоплачиваемыми, но хорошо вознаграждаемыми проповедниками сети. Вы хотите сказать, что пока еще не успели обзавестись адресом электронной почты?

Сетям обычно приходится затратить довольно много времени, пока они не перейдут точку опрокидывания, но потом для них уже не существует преград. 20 лет факсы боролись за то, чтобы выйти на точку опрокидывания. Но потом, начиная примерно с 1985 года, они распространились почти повсюду.

Монополия в сети всегда желательна. Кому нужна отдельная авиалиния для каждого маршрута? Или три конкурирующие операционные системы ПК?

С появлением сетей стоимость становится продуктом открытости и распространения. Традиционно стоимость была продуктом закрытых, собственнических систем и дефицита. Больше этому не бывать. Спросите компанию Apple, оказалась ли разумной идея сохранения прав собственности на Macintosh? Спросите банки, как лучше держать банкоматы — в частной или совместной собственности? Чем больше сети вступают в союзы с другими сетями, тем ценнее они сами становятся. Выигрыш в охвате и создании стоимости намного превышает потери от эксклюзивного присвоения стоимости.

Экономист Пол Кругман заметил, что «в экономике сетей кривые поставок идут вниз, вместо того чтобы подниматься вверх, а кривые спроса поднимаются, вместо того чтобы стремиться вниз». Чем больше вы имеете, тем больше вам хочется — прямая противоположность закону убывания. Чем больше мы делаем, тем нам легче и дешевле сделать еще больше. В этом своеобразие сетевой экономики. Она одновременно и дефляционна, так как цены будут снижаться вечно, и экспансивна, так как количество полезных вещей, которые производятся и используются, может расти до бесконечности.

Существуют ли «новая экономика» и «новая парадигма"?

Возможности сетей в целом и Интернета в частности заставили некоторых аналитиков заявить, что ведущие конкуренты могут подойти очень близко к производству практически значительной прибыли. Одна из причин заключается в исключительно низких затратах на проведение операций через Интернет: традиционному агенту бюро путешествий заказ типичного билета на самолет обходится в 8 долларов, а «всемирная паутина» поможет ему всего за 1 доллар. Стандартная банковская проводка стоит 1 доллар, а сеть выполнит ее всего за один цент.

По мере увеличения предельной (маржинальной) стоимости сети с увеличением ее размеров предельные издержки стремятся к нулю, и средняя стоимость программ снижается. Отрасли бизнеса, не использующие сети, могут иметь высокие постоянные издержки, но предельные расходы на удовлетворение потребностей потребителей никогда не опускаются близко к нулю: торговые операции, маркетинг и служба обслуживания потребителей — это дорогостоящие операции. По контрасту, сети, и в особенности Интернет, способны увеличивать количество потребителей за довольно незначительную дополнительную цену.

И это еще не все. Традиционно существует альтернатива между массовыми стандартными и эксклюзивными вариантами бизнеса. Последние требуют дополнительных расходов, а это возможно, только если потребители платят больше. Но стоимость персонализации в Интернете совершенно незначительна, и если персонализация услуг значительно увеличивает объемы, то в итоге можно добиться фактического снижения средних издержек.

Помимо прочего, Интернет отделяет информационные потоки от физических. Возьмите, например, книжный магазин или супермаркет. Магазин одновременно является как физической единицей — складом товаров, так и источником Информации для покупателя — все, что лежит на полках, продается и может быть осмотрено и исследовано. Но Интернет разделяет эти два момента. Сайт Amazon.com только поставляет информацию без привлечения физических потоков. Следовательно, он может иметь огромное количество посетителей при нулевых оборотных фондах и без традиционной альтернативы между стоимостью и правом выбора.

Экономика «всемирной паутины» дает возможность потребителям информации стать бесплатными производителями информации, когда, к примеру, пользователи Amazon.com присылают на сайт собственные аннотации книг.

И, наконец, обратите внимание на то, что расходы на продажу сопутствующих продуктов в Интернете снижаются поистине значительными темпами. Если вы продаете билет на самолет, то очень легко и дешево можете также продать страховку, забронировать номер в отеле, заказать прокат автомобиля и много других услуг. Ценность базы верных клиентов вряд ли можно переоценить.

Но Интернет и сетевая экономика в целом не предлагают золотое дно каждому: несмотря на то что объем созданной стоимости может быть значительными, основная ее часть уходит немногим ведущим игрокам в отрасли. В этом заключается еще одно доказательство давно известной тенденции неравномерного распределения доходов, что связано с возникновением «райских уголков» на обширном пространстве индустрии.

Теория райских уголков в индустрии

В условиях разделения физических и информационных потоков в Интернете вертикальная интеграция становится ненужной, и возникает тенденция делить отрасли промышленности

на большое количество «слоев», отдельных звеньев цепочки создания добавленной стоимости, на которых специализируются независимые фирмы. Но в то время как в традиционной экономике высокие прибыли получал лидер индустрии или ее сегмента, сейчас самые высокие прибыли получают лидеры только отдельных слоев, которых может быть всего один или два, — а всем остальным участникам цепочки, включая лидеров непривилегированных слоев, приходится бороться, чтобы оправдать затраты на капитал. Boston Consulting Group называет привилегированные слои Райскими уголками.

Наглядным примером того, как райский уголок в индустрии забирает непропорционально большую долю общих прибылей индустрии, является случай с Microsoft в сфере операционных систем ПК. Почти монопольное положение Microsoft в слое программного обеспечения обеспечивает ей львиную долю от общих прибылей отрасли, несмотря на то что Windows охватывает не больше 2 процентов общей структуры издержек индустрии. На фактическое производство ПК приходится 75 процентов структуры издержек и вложенных капиталов, но лишь небольшой процент от общей суммы прибылей.

Гонка за право установления господствующих стандартов в райских уголках

Для обеспечения конкурентного преимущества в новом окружении необходимо сначала определить в индустрии стратегические слои — райские уголки, а затем установить в них свое господство, при необходимости в союзе с другим ведущим игроком на этом поле. Для утверждения превосходства в райском уголке в свою очередь требуется установить доминирующий стандарт. Соответственно необходим тщательный подбор состава исполнителей в других слоях индустрии — поставщиков и пользователей продуктами райских уголков. При этом ни в коем случае нельзя допустить усиления позиции отдельных исполнителей, для чего необходимо последовательно осуществлять политику «разделяй и властвуй» и следить за тем, чтобы никто другой не вышел на рынок с ценным альтернативным продуктом. В противном случае оркестр может вцепиться в горло дирижеру.

Собственно говоря, именно это и случилось, когда в 1980-х годах Microsoft играла в оркестре IBM. IBM поручила ей разработку своей операционной системы. Вскоре после этого баланс сил начал стремительно склоняться в пользу Microsoft, которая быстро обогнала IBM по темпам роста объемов рынка и доходов (чему способствовала открытая архитектура компании, позволившая Microsoft организовать снабжение конкурентов IBM) и внимательно следила за тем, чтобы у ее продуктов не было привлекательной альтернативы.

Конкурентное преимущество, основанное на стандартах, а не на стоимости, может оказаться временным

Так как конкурентное преимущество все больше опирается на господствующие стандарты, а не на снижение издержек, его становится все труднее удержать. Всегда присутствует риск того, что технически прогрессивный конкурент отыщет в системе новый райский уголок. Microsoft не может оставаться в стороне. Netscape и ее друзья активно пропагандируют сетевую компьютеризацию, новый стратегический слой, где все операционные системы ПК, включая Windows, будут подчинены высокопроизводительным браузерам Java. Стараясь защитить свои позиции, Microsoft бросила все силы на срочное внедрение браузерной технологии в свою операционную систему.

Ну и что же существенно нового в «новой экономике"?

По мере отмирания вертикальной интеграции увеличились количество и диверсифицированность конкурирующих сегментов. Слоев стало больше. Господство по-прежнему вознаграждается очень высокими прибылями — собственно говоря, они высоки как никогда, потому что к сниженным дополнительным издержкам теперь можно добавить больше потребительской стоимости. При этом ключевое значение приобретает выбор звена цепочки создания стоимости, где следует установить господство — в идеале самого райского уголка. Утверждение господства является следствием скорее установления господствующих стандартов, чем снижения издержек. Защита господствующих позиций требует тщательного подбора исполнителей в других слоях индустрии, чтобы никто из них не смог стать слишком дифференцированным и сильным, совершить переворот и стать новым дирижером, выйдя на рынок с новым источником потребительской стоимости и новым господствующим стандартом.

Сети, и особенно Интернет, поднимают ставки: победитель забирает львиную долю добычи не только — как было всегда — внутри собственной сферы деятельности, но и в рамках всей индустрии, включая области, куда он не вложил ни цента. Основанием конкурентного преимущества становится не столько чистое увеличение объемов благодаря снижению затрат, сколько увеличение объемов благодаря выпуску лучшей продукции и владению господствующими стандартами, а также возможности захвата значительной доли общего объема добавленной стоимости лидером небольшого слоя внутри индустрии. Для поддержания доходности на сверхвысоком уровне необходимо постоянное обновление.

Иными словами, система стала динамичнее, неравенство распределения доходов увеличилось, выбор поля для битвы приобрел еще большее значение, но ключевым фактором осталось лидерство. С макроэкономической точки зрения длительный период быстрого роста — пока новые стимулирующие технологии не будут освоены полностью — вполне возможен, индустриальные структуры и списки лидеров могут меняться, доходность капитала может возрастать, а временные монополии могут оказаться полезны для благосостояния общества. Но «новая парадигма» в действительности не является новинкой — это всего лишь очередной период нарушения равновесия в длинной цепи подобных нарушений в экономической истории человечества, — и путь обещает быть таким же тернистым, как всегда.

Существуют ли две экономики и две экономические науки?

Брайан Артур утверждает, что две разные экономики действительно существуют и что у каждой из них есть своя экономическая теория:

«Имеет смысл говорить о существовании двух экономических «режимов « или миров. С одной стороны, это мир, который производит объемные продукты, являющиеся, по сути, застывшими ресурсами с небольшим добавлением знаний, и действует в соответствии с принципами убывающей доходности Маршалла. С другой — это основанная на знании часть экономики, которая поставляет продукты, являющиеся, по сути, застывшими знаниями с небольшим добавлением ресурсов, и действует в соответствии с законом возрастающей доходности...

Так как два мира бизнеса — тот, что перерабатывает ресурсы в продукты, и тот, что превращает в продукты знание, —различаются по своему экономическому строению, то отсюда следует, что между ними есть различия в характере конкуренции и культуре менеджмента. Было бы ошибкой думать, что законы, работающие в одном мире, подойдут для другого"*.

* Брайан Артур. Возрастающая доходность и новый мир бизнеса. С. 103.

В своих оригинальных рассуждениях Артур идет еще дальше и задает вопрос, почему появилась новая управленческая идеология горизонтальных иерархий, делегирования, гибких стратегий, переделки проектов и «переделки всего». Он говорит, что это не причуды, а непременные условия существования мира высоких технологий, мира постоянных усовершенствований изобретений, то же самое, что вертикальные иерархии и старомодный менеджмент для индустрии «дымовых труб":

«Мир Маршалла отдает предпочтение иерархии, планированию и управлению. Прежде всего, это мир оптимизации «.

Артур признает факт существования среднего мира между старым и новым и спрашивает, к какому из них принадлежат индустрии сервиса, такие как страховая, банковская и гостиничная. Он отвечает, что они успевают повсюду. С одной стороны, большинство услуг не используют высокие технологии, являются «перерабатывающими» и зависят от региональных ограничений или требований — все это характеристики экономики убывающей доходности. С другой стороны, большинство услуг может иметь торговую марку и объединяться в сети с вытекающими отсюда последствиями — известность и надежность торговых марок McDonald's и Motel 6 привели к тому, что их франшизы (лицензии) привлекают явно завышенную долю клиентуры. Постепенно сфера услуг сдвигается в сторону новой экономики. «В сфере услуг, — говорит Артур, — власть переходит в руки компьютерных программ». Ключевой фактор — это информация, которая сейчас больше обрабатывается компьютерами, чем людьми. Поэтому «поставщики услуг втягиваются в компьютерные сети, региональные ограничения слабеют, и в игру вступают эффекты пользовательских сетей».

Прав ли Брайан Артур? Его примеры нового мира в высшей степени убедительны. И все же существует ли «старая» экономика, работающая в соответствии с законом убывающей доходности Маршалла? Может быть, нам лучше говорить о «стандартном» и «новом» вариантах, которые вместе подчиняются закону возрастающей доходности, но в разной степени?

Работают ли вообще экономические законы Маршалла?

Микроэкономика в целом — это впечатляющее здание, возведенное с математической элегантностью, и, с точки зрения своей системы, совершенно логичное и связное. Проблема в том, что его нельзя увидеть. Оно не принадлежит к реальному миру и даже к миру Маршалла. Его время тоже было временем высоких технологий: технологические новинки, такие как паровой двигатель, железные дороги, бензин и автомобили, были, по меньшей мере, настолько же революционными, как наши собственные высокие технологии, и тоже испытывали воздействие концепций сетевых эффектов и возрастающей доходности.

Чем была Ford Motor Company, если не Microsoft наших дней? Каждый раз, когда Ford выпускал новую модель Т во все больших количествах, издержки на производство одной единицы снижались. Каждый раз, когда уменьшались издержки, машины могли приобрести больше людей. Каждый раз, когда покупалось больше моделей Т, расходы на производство следующей серии снижались. Каждый покупатель требовал новых дорог, мотелей и придорожных ресторанов, мобилизуя знакомых на поддержку инициатив, призванных сделать автомобиль еще более популярным. Когда правительство начало строить автострады, эффект этой новой сети еще больше ускорил распространение автомобиля. Проще говоря, автомобили были примером скорее возрастающей, чем убывающей доходности.

Но проблема экономики Маршалла состоит не только в простой неспособности заметить существование высокотехнологичных сетей. Если в классической экономической науке есть хоть какая-то ценность, то она имеет отношение главным образом к доиндустриальному миру, к производству промышленной и сельскохозяйственной продукции до начала эпохи механизации. Золото, серебро, железо, картофель, пшеница, хлопок — все эти товары могут быть объектами закона убывающей доходности. (Вспомните, что закон убывающей доходности был разработан в доиндустриальной Франции.) По мере увеличения поставок цены падают, но издержки остаются прежними, и поэтому увеличение производства невыгодно производителям. И пока производители будут использовать те же самые средства производства, пока не появится экономика масштаба или опыта, то рынки будут вести себя так, как предсказал Маршалл, и придут к точке равновесия, где капитал не сможет получить никаких суперприбылей за счет разницы издержек.

Однако классическая экономическая наука не работает, когда возникает любое из следующих условий:

■ Развивается экономика масштаба и опыта, когда у самого крупного производителя самые низкие издержки, а увеличение производства приводит к снижению цен, в результате чего повышается спрос, еще больше снижаются цены, и так по кругу до бесконечности.

■ Появляются различия в используемых технологиях, когда одна технология обеспечивает более низкий уровень затрат, чем другая, — еще одна причина, по которой у разных производителей разная себестоимость продукции.

■ Любой из конкурентов находит способ, как сделать что-то лучше и дешевле, что опять же увеличивает маржу себестоимости товаров.

■ Товары теряют популярность, потому что один из производителей увеличивает потребительскую ценность своей продукции путем добавления дополнительной стоимости, создания торговой марки, дифференциации или улучшения обслуживания.

■ Существуют высокие постоянные издержки производственного процесса.

■ Существуют мощные барьеры, препятствующие появлению новых поставщиков.

■ Работают сетевые эффекты.

■ Человеческая изобретательность находит способ добиться большего меньшими усилиями, что резко снижает удельную стоимость материалов (как это было с силиконовым чипом, производимым из песка).

■ Ресурсы — такие как информация — по мере расширения производства не истощаются, а увеличиваются.

Большинство отраслей бизнеса за период с XIX века продемонстрировали, по меньшей мере, одну из вышеперечисленных характеристик и, следовательно, требуют динамичного экономического анализа.

Классическая экономическая наука характеризуется только степенью своей неприменимости и обманчивости, а «новая экономическая наука» — только степенью своей пригодности и полезности.

Для тех из нас, кто воспитан на выводах Брюса Хендерсона относительно ценности рыночной доли и астрономической ценности «звезд» бизнеса — лидеров на быстрорастущих рынках, — «новая экономическая наука» не так уж и нова.

Разные стили менеджмента для разных типов бизнеса?

И, наконец, завершающее замечание по поводу предположения Брайана Артура о том, что «новая экономика» требует новых структур управления, таких как горизонтальные иерархии и «переделки всего». Эта гипотеза также не нова. В сущности, она представляет собой современную перефразировку одного из тезисов классической книги Тома Бернса и Дж. М. Сталкера «Менеджмент нововведений», опубликованной в 1961 году. Стюарт Грэйнер говорит, что эта книга «дала определение «органической» организации, характеризующейся сетевыми структурами, коллективными воззрениями и ценностями, а также командными методами работы"*. Берне и Сталкер утверждали также, что именно высокотехнологичным и быстрорастущим организациям требуется новый подход с точки зрения менеджмента и что фирмам, которые растут медленнее и в более предсказуемых условиях, больше подходят командные и контролирующие методы управления.

Но правы ли Артур с Бернсом и Сталкером? Если в самом деле существуют только различные градации «новой экономики», и почти все сферы бизнеса принадлежат в большей или меньшей степени к этой «новой экономике», которая, по сути, является не столько новой формой экономики, сколько всего лишь улучшенным описанием мира после Промышленной ре-

* См.: Стюарт Крэйнер. Настольная книга бизнеса (Stuart Cramer. The Ultimate Business Guru Book. 1998, Capstone, Oxford. P. 271).

волюции, тогда разным типам компаний, может быть, и не нужны совершенно разные стили управления. Разве не все фирмы нуждаются в «наблюдении, позиционировании, горизонтальной структуризации, делегировании прав, групповых методах и лавировании"?

Точно так же, разве не все организации нуждаются в иерархии и развивают ее в той или иной степени? Что такое Microsoft, если не меритократическая диктатура под управлением Билла Гейтса, которая в противном случае стоила бы намного меньше? Стоимость создается проницательностью в сочетании с иерархией.

Microsoft — это идеальная модель для любого типа бизнеса: диктатура целей, меритократия исполнения и коллегиальный, «демократический» стиль, уважающий интеллект и проницательность на всех уровнях, если только они не противоречат главной стратегии.

Выводы по поводу сетей, «новой экономики» и возрастающей доходности

Традиционная микроэкономика всегда была не лучшим ориентиром для реальной экономики бизнеса.

Каждый раз, когда продукты перестают быть единообразными предметами потребления, когда один из конкурентов имеет преимущество в продукции/сервисе над другими поставщиками и способен его удержать, когда в бизнесе существуют высокие постоянные затраты и низкие дополнительные затраты, когда возникают барьеры, не допускающие на рынок новых игроков, — каждый раз, когда одно или несколько из этих условий становятся постоянными, мы имеем дело с динамичной экономикой, где равновесие неуловимо, где все преимущества имеет лидер, который может наслаждаться высокими прибылями и начислять на них сложные проценты.

Даже 100 лет назад многие виды бизнеса существовали в условиях такой динамичной экономики. Сегодня это относится к подавляющему большинству.

Кое-что, конечно, изменилось. Весь тот длительный период, в течение которого почти все виды бизнеса являлись частью динамичнои экономики, степень их подчинения законам динамизма постоянно возрастала. Постоянные издержки выросли. Накладные расходы по найму высококвалифицированных и дорогих профессионалов возрастали постоянно. Стоимость материалов и неквалифицированного труда стабильно снижалась. Дополнительные издержки сократились. Значительно возросло значение технологий и ноу-хау. Увеличились риски и доходы. Цена лидерства на быстрорастущих рынках, которая всегда была высокой, повысилась еще больше.

Сдвиг в сторону экономической концепции «победитель получает почти все» ярче всего проявился в сетевых видах бизнеса, экстремальным примером которых стал электронный бизнес. Тут ставки подняты до предела. Несколько победителей могут получать крупные выигрыши, захватывая большую часть создаваемой стоимости, несмотря на то что участвуют лишь в тонком стратегическом слое индустрии, в ее райском уголке. В их финансовые ловушки попадает основная масса неудачников.

Два исконных правила стратегии бизнеса приобрели еще большее значение. Делай все, что необходимо, чтобы обогнать конкурентов. И сокращай свои расходы, когда кто-нибудь другой достигнет этого уровня. К ним мы можем добавить два новых правила. Отыскивай райские уголки индустрии, занимай в них господствующие позиции, устанавливай новые стандарты, дирижируй исполнителями, заставляя их выполнять всю черновую работу по созданию основной части стоимости. И отстаивай свое господство, разделяя и властвуя над оркестром исполнителей, но не прекращай поисков новых райских уголков с помощью постоянных инноваций.

Резюме

Технологические перемены — это двигатель роста и благосостояния. Но технологические перемены не проходят гладко: короткие переходы от одного длительного периода равновесия к другому характеризуются резкими и судорожными колебаниями из стороны в сторону. Несмотря на эту явную непредсказуемость, технологические трансформации происходят в соответствии с вполне предсказуемой моделью. Любая потенциально значимая перемена заранее оповещает о своем наступлении. Она ускоряется по мере приближения к точке опрокидывания, после которой процесс идет легко и стремительно.

Самый легкий и удобный ключ к трансформации — это неожиданные случайности: неожиданные успехи и в равной степени неожиданные неудачи. Они всегда раскрывают значительные, но обычно не учтенные возможности.

Быстрый рост рынка, как правило, ломает установившуюся иерархию компаний.

Ценность бизнеса, способного захватить лидерство на новом рынке и поддерживать высокие темпы роста, по меньшей мере, 10-15 лет, обычно сильно недооценивается.

Энтропию может победить дух предпринимательства. Преуспевающим предпринимателем может стать каждый, если он сумеет заметить не полностью используемый ресурс и переместить его в контекст высокой стоимости.

Практически все виды бизнеса подчиняются закону возрастающей доходности. Сетевые виды бизнеса демонстрируют эту связь в экстремальной степени. Но, несмотря на возрастание доходности рынка в целом и выгодности этого явления для потребителей, распределение доходов между фирмами происходит с сильным перевесом в сторону нескольких лидеров, занимающих райские уголки индустрии. Большинству исполнителей в быстрорастущей отрасли отведена роль неудачников, точно так же как и в любых других видах бизнеса. Единственная разница состоит в том, что здесь ставки выше.

Руководство к действию

Отыщите райские уголки в зарождающихся сетях и займите в них господствующее положение, установив новый стандарт стоимости. Найдите одного или нескольких лучших из возможных союзников и заключите с ними сделку, пока этого не сделали другие. Сведите вашу активность к избранному райскому уголку в индустрии и тщательно подберите состав поставщиков.

Убедитесь в том, что ни один из поставщиков не сможет разработать собственный, отличный от вашего стандарт и тем самым обрести власть над вами. Не играйте на сетевых рынках, пока не будете уверены в выигрыше или пока у вас не появится верный шанс выиграть, поставив на кон деньги других людей. Найдите быстрорастущий рынок, на котором вы сможете господствовать, даже если он и не является сетевым рынком. Начните с поиска технологии или перспективного способа ведения дел, которые приблизились к точке опрокидывания, но еще не переступили ее. Станьте ревностным популяризатором нового подхода. Найдите недооцененный ресурс и примените его на новом рынке.

Если не можете догнать лидера рынка, сократите потери. Особенно это касается рынков с высокими постоянными издержками и низкими дополнительными издержками.

>

12

О ПАРАДОКСАХ НАКОПЛЕНИЯ, ЭНТРОПИИ И НЕПРЕДУСМОТРЕННЫХ ПОСЛЕДСТВИЙ

Нет ничего проигрышнее успеха.

Ричард Паскаль*

Законы силы о пользе осторожности

Всего за 13 лет, с 1970 по 1983 год, треть из списка 500 ведущих фирм США, публикуемого в журнале Fortune, исчезла в корпоративном Бермудском треугольнике. Но лишь небольшую часть из них постигло банкротство. Остальные либо перешли в чужие руки, либо слились с другими компаниями. Однако и такой коэффициент отсева говорит о многом.

В 1982 году увидела свет самая успешная в истории книга о бизнесе «В поисках совершенства» Тома Питерса и Боба Уотер-мана. Два года спустя в журнале Business Week появилась сенсационная статья под названием «Надо же!», уведомляющая о падении с Олимпа большинства из 75 компаний, получивших титул «совершенных». Прошло немного времени, и на грани

* Ричард Паскаль. Менеджмент на грани {Richard Pascale. Managing on the Edge. 1990, Simon & Schuster, New York).

банкротства оказалась компания ЮМ, считавшаяся одной из самых неуязвимых и преуспевающих. Однако кто возьмется обвинять Питерса и Уотермана в неосторожности выбора?

Средняя продолжительность жизни многонациональной компании, если верить бывшему администратору концерна Shell Ари де Жосу, составляет от 40 до 50 лет*. В то же время исследование продолжительности жизни местных фирм всех размеров, проведенное в Японии и в большинстве европейских стран, показало, что у них она составляет всего лишь 12,5 года**.

Эти три примера подтверждают то, что все мы чувствуем инстинктивно: сохранить успех непросто, и даже самые преуспевающие корпорации подвержены профессиональному риску. Рынок и конкуренция это их жизнь и их смерть, причем конкуренция включает в себя не только борьбу за потребителей, но и за корпоративный контроль путем поглощения других компаний. Из всех крупных организаций корпорации меньше всего защищены от банкротства.

И это правильно. Если бы корпорации не были уязвимы, мы бы не наслаждались высоким уровнем жизни. А плоды устойчивого успеха настолько привлекательны — особенно для инвесторов и высших руководителей, — что удержаться в лидерах не так просто.

Поможет ли нам в такой ситуации системное мышление? Ответ: однозначное «да». Однако простого совета на все случаи жизни не существует. Лучше подумайте о том, чтобы на базе нескольких законов силы составить единую концепцию осторожности. Поступая таким образом, мы учимся относиться к успеху осмотрительно и избегать опьянения от быстрой победы.

Существуют три основных закона о пользе осторожности:

■ Парадокс Накопления.

■ Закон Энтропии.

■ Закон Непредусмотренных Последствий.

* Ари де Жос. Живая компания (Arie tie Gens. The Living Company). ** Эллен де Руч'ак. Краткое исследование средней продолжительности жизни компаний в ряде стран (Ellen tie Rooij. A brief desk research study into the average life expectancy of companies in a number of countries. 1996, Stratix Consulting Group, Amsterdam), процитировано по книге Ари дс Жоса «Живая компания».

Парадокс накопления

Исследования в области экологии подтвердили, что численность хищников и добычи имеет тенденцию к совместным колебаниям с довольно регулярной цикличностью. Например, Hudson's Bay Company ведет учет численности рысей и зайцев (хищников и добычи) с 1850 года. Графики их численности демонстрируют поразительное совпадение — кривые поднимаются вместе и после короткого периода времени вместе опускаются*.

Добыча зависит от хищников точно так же, как и наоборот, — без хищников добыча становится слишком многочисленной и начинает голодать. Обе популяции получают выгоду от так называемого «колебательного цикла», когда числа устремляются то вверх, то вниз, но не достигают неустойчивых верхних или нижних пиков: цикл перемещается вокруг центральной точки, или точки «равновесия маятника».

И вот теперь мы подходим непосредственно к парадоксу накопления: если какое-то явно благодатное изменение окружающей среды способствует значительному росту популяции добычи, это может, как ни странно, отрицательно сказаться как на хищниках, так и на добыче. Значительное увеличение численности добычи ведет к еще большему увеличению числа хищников, которые очень быстро обнаружат, что добычи не хватит для их пропитания. Число хищников вначале увеличивается, а затем стремительно падает, а число добычи следует той же модели — лишенная внимания хищников, добыча вскоре становится слишком многочисленной и начинает голодать. Таким образом стабильный цикл, наше равновесие маятника, превращается в нестабильный. Нестабильный цикл может закончиться катастрофой как для добычи, так и для хищников, если один из нижних пиков зайдет слишком далеко, и вся популяция добычи и хищников не исчезнет с лица земли.

Так как природа движется циклично, парадокс накопления означает, что хорошего в действительности может быть слишком много. Возьмем другой пример: деревья опрыскивают ин-

* См.: Карл Зигмунд. Игры случая (Karl Sigmund. Games of Chance. 1993, Oxford University Press/Penguin, Oxford/London. P. 45).

сектицидом, который убивает вредных насекомых. Но инсектицида разбрызгали слишком много, а потом пошел дождь. Излишек инсектицида смывается с листьев на землю, где он убивает животных, питающихся насекомыми. Результат: избыток инсектицида ведет к избытку насекомых.

У парадокса накопления есть явная параллель в классической экономической теории, по которой, когда рынок становится достаточно прибыльным, он привлекает новых участников, и после того как установится новое равновесие, прибыль упадет до нуля. От небольшого количества фирм на рынке до переизбытка один шаг. Если вы читали эту книгу подряд, то наверняка поняли, что я — не большой поклонник классической экономической науки, так как она очень редко соответствует реальным рынкам. Равновесие случается нечасто. На рынках имеют место циклы, которые мы можем разделить на три типа: равновесие маятника, благоприятные циклы и вредные циклы.

Равновесие маятника

Идея равновесия маятника ближе всего к классической экономической мечте. Равновесие не встречается почти никогда, но система раскачивается вверх и вниз предсказуемыми и функциональными путями, в полном соответствии с тем, что предсказывает теория управления. Это мир канадских рысей и зайцев, термостатов, контролирующих температуру в комнате, или биржевых игр на понижение и на повышение (хотя в последнем случае наблюдается устойчивая тенденция к повышению). Мой опыт показывает, что лишь небольшие территории в мире бизнеса следуют этой модели. Хороший пример — оптовые цены. Рынки ведут себя подобным образом, только если у них очень низкие барьеры на входе и выходе, недифференцированные товары и услуги и никаких возможных преимуществ от масштабности, технологий или более грамотного способа ведения дел по сравнению с остальными. Некоторые рынки подходят к этому очень близко: можно назвать, к примеру, рынок дешевых гостиничных размещений типа «постель и завтрак», неквалифицированной рабочей силы или продажи дров или арбузов у дороги в бедных странах. К счастью, основная часть экономической жизни иная.

Благодатные циклы

Поиски успеха в бизнесе — это поиски благодатных циклов. Это происходит тогда, когда игрок дифференцирует свой товар или услугу, чтобы иметь возможность получить более высокую маржу по сравнению с конкурентами и при этом завладеть большей, чем у них, рыночной долей. Того же эффекта можно добиться, значительно сокращая расходы по сравнению с конкурентами (и, следовательно, удерживая высокую маржу, несмотря на низкие цены), обеспечивая превосходство в масштабах, технологии, мастерстве ведения дел, или снижая затраты на производство до оборонительного уровня. Высокая маржа дает игроку возможность инвестировать еще больше средств в закрепление своего успеха и увеличение отрыва от конкурентов. Он может заплатить больше за привлечение лучших специалистов и внедрение самых продуктивных систем. Он может себе позволить рекламу и маркетинг за низкую цену со значительной эффективностью. Он может даже предоставлять потребителям больше стоимости и сделать разрыв между собой и конкурентами практически непреодолимым.

Все это происходит с преуспевающими, достаточно прибыльными компаниями. Таков, как вы помните, мир возрастающей доходности. В сложной современной экономике фирмы, вписавшиеся в благодатные циклы, всегда получают основную часть прибыли.

Порочные циклы

С точки зрения неудачливых претендентов, порочные циклы — это прямая противоположность благодатным циклам. Те, кто отстал, со временем отстают еще больше. Доходность уменьшается. Святой Павел был потрясающим популяризатором благодатных и порочных циклов — он беспрестанно описывал то, что происходит вокруг, например: «Кто сеет скупо, тот скупо и пожнет, а кто сеет щедро, тот щедро и пожнет"*. Преуспевающие фирмы могут себе позволить сеять щедро; менее удачливым приходится быть более экономными.

Когда благодатное превращается в порочное

Преуспевающим фирмам угрожает опасность того, что когда в системе происходит что-нибудь серьезное, они рискуют превратить благодатный цикл в порочный. Как это может произойти? Первый случай связан с парадоксом накопления — у вас может оказаться слишком много хорошего.

Достаточно большой успех делает вас высокомерными, самодовольными или алчными. Вы игнорируете новую технологию, потенциал которой позволяет предоставлять лучшие или более дешевые услуги, потому что ваш успех построен на старой технологии. Вы получаете такие значительные прибыли, что ваши менеджеры или профсоюзы увеличивают статьи расходов фирмы намного больше, чем конкуренты. Вы перестаете прислушиваться к потребителям; вы и так знаете, чего они хотят, к тому же они так назойливо мешают вам. Вы перестаете привлекать новые таланты или нанимаете талантливых людей, но не даете им сделать ничего нового. Вы используете высоколиквидные ценные бумаги для получения контроля над другими фирмами и платите больше, чем они того стоят, а потом уничтожаете затраченные средства, заставляя фирмы делать то, что вы им приказываете. Вы диверсифицируете производство новых продуктов и услуг туда, где у вас нет конкурентного преимущества. Вы повышаете размеры, сложность, гетерогенность (неоднородность) фирмы, делаете ее менее управляемой и все менее похожей на родовую общину.

Если вы совершаете хотя бы одну из этих ошибок, можете распрощаться с надеждой на успех. В этом и состоит парадокс накопления.

Парадокс накопления в бизнесе — верный признак моральной порочности. Но второй из наших трех предупреждающих

* См.: 2-е Посл, к Коринфянам, гл. 6, ст. 9.

законов силы, закон энтропии, познакомит вас с аморальной физической силой, всегда готовой свести на нет любой из наших благородных порывов.

Закон энтропии

Понятие «энтропия» ввел немецкий физик Рудольф Юлиус Эмануэль Клаузиус для обозначения тенденции вещей к и изнашиванию. В 1865 году он писал:

«Я предлагаю назвать величину S [энергию, которой не хватает для работы] энтропией тела, от греческого слова [trope] превращение... Энергия Вселенной постоянна — энтропия Вселенной стремится к максимуму «.

Люди стареют. Дома рушатся. Звезды сгорают. Утесы оседают в море.

Закон энтропии — это перефразировка первых двух законов термодинамики, сформулированных за несколько лет до 1850 года в процессе поиска способов усовершенствования паровых двигателей. Французский физик Никола Леонар Сади Карно обнаружил, что процесс потери тепла можно направить на выполнение какой-либо работы. Англичанин Джеймс Пре-скотт Джоуль открыл явление конверсии: при каком-либо действии выделяется дополнительное тепло.

Первое начало термодинамики, которое сформулировали независимо друг от друга Джоуль и немецкий естествоиспытатель Юлиус Роберт Майер, утверждает, что энергию нельзя ни создать, ни уничтожить — она может только менять свою форму. Затем в 1850 году Клаузиус, основываясь на работах Карно, дал определение второго начала термодинамики: любая химическая система, будь то твердое тело, жидкость или газ, стремится к максимальному беспорядку. Поток энергии движется только в одном направлении, к термическому равновесию. Тепло передается от одного тела другому, и этот переход необратим. Тепло можно использовать только один раз — оно перетекает в более холодное тело, и извлечь его оттуда невозможно (не добавляя еще больше энергии). Великий шотландский ученый Джеймс Клерк Максвелл (1831–1879) заметил по этому поводу:

«Если вы бросите в море бокал, полный воды, вы не сможете достать из воды тот же самый бокал».

У закона энтропии есть параллели с двумя биологическими концепциями, рассмотренными нами в части первой: эффектом черной королевы и эволюционной гонкой вооружений. Мир изменяется, и чтобы сохранить то, что у нас было раньше, мы должны сделать больше, чем сделали вчера. Вещи можно содержать в порядке или даже улучшить (краска на доме может выцвести, но дом можно покрасить снова еще лучше, чем раньше), но эта задача требует новых действий. Энергия системы разряжается и теряется, поэтому жизнь требует вливаний новой энергии.

Поддержание успеха требует постоянных усилий. Естественное состояние природы не равновесие, а энтропия. Конкурентное положение компании основывается на сложных взаимосвязях уникальных ресурсов и отношений, живых и беспокойных. Так же как любые системы и любые отношения, эти взаимосвязи, если о них не заботиться, не подкреплять и не обновлять, слабеют и распадаются. Противостоять энтропии вполне возможно (иначе как бы мы смогли накопить столько материальных ценностей за последние 250 лет?), но эта задача требует постоянных инноваций и улучшенного использования имеющейся в наличии энергии.

Законы Мерфи

Очень близки к энтропии законы, авторство которых приписывается некоему Мерфи. Они не имеют научной ценности, разве что как примеры энтропии, но определенный резонанс, тем не менее, производят. Они полезны для любой преуспевающей организации, помогая избавляться от самодовольства и быть готовыми к непредвиденным обстоятельствам.

Возможно, Мерфи — это апокрифический персонаж, такой же, как вездесущий Килрой, герой многочисленных анекдотов времен второй мировой войны. Но не исключено, что это был вполне реальный капитан Эд Мерфи, служивший на базе ВВС «Эдварде», который однажды так отозвался о неумелом технике: «Если есть способ сделать что-нибудь неправильно, он это сделает».

На сегодняшний день количество Законов Мерфи достигло весьма внушительной цифры. Предлагаю самые полезные из них:

■ Если что-нибудь может испортиться, оно испортится.

■ Если могут случиться несколько вещей, первой случится та, которая принесет больше неприятностей.

■ Если что-нибудь просто не может испортиться, оно все равно испортится (например, «Титаник").

■ Если вы видите, что есть четыре возможности, чтобы что-нибудь испортилось, и предотвращаете их, то немедленно возникает пятая возможность.

■ Оставленные на произвол судьбы дела идут все хуже и хуже.

■ Если все идет хорошо, значит, вы что-то упустили.

■ Природа всегда на стороне скрытых дефектов.

■ Ничто не бывает таким простым, как кажется.

■ Все требует больше времени, чем вы ожидаете.

■ Невозможно полностью защитить что-нибудь от дурака: дураки слишком изобретательны.

■ Если эксперты потратили огромное количество времени и не смогли найти ответ, значит, он очевиден для первого встречного неспециалиста.

■ Когда дела идут плохо в каком-то одном месте, они идут плохо везде.

■ Что бы вы ни захотели сделать, сначала вам нужно сделать что-нибудь другое.

■ Цифры, которые без сомнения правильны, содержат ошибки. Десятичный знак всегда стоит не там, где нужно. Ошибка принесет максимальный ущерб расчетам.

■ Если у вас правильные предпосылки, но неправильные рассуждения, вы получите неправильный ответ, а если у вас неправильные предпосылки, но правильные рассуждения, вы тоже придете к неправильному ответу. Маловероятно, чтобы у вас и предпосылки, и рассуждения оказались правильными.

■ Вероятность того, что что-нибудь случится, прямо пропорциональна ущербу, который это событие нанесет.

Закон непредусмотренных последствий

Третий общепринятый способ превращения успеха в поражение связан с непредусмотренными последствиями действий, предпринятых из лучших побуждений. Вот пример простейшего просчета, основанного на непонимании принципов работы систем.

Дитрих Дернер, профессор психологии Бамбергского университета в Германии, написал увлекательную книгу «Логика неудачи"*, в которой рассматривается вопрос, почему разумные люди и серьезные учреждения могут действовать осторожно и с наилучшими намерениями и все равно получать катастрофические результаты. Он говорит, что проблема заключается в наших моделях мышления, которые характеризуются линейностью, очередностью обдумывания деталей и привязанностью к причинно-следственным отношениям. В силу нашего неумения мыслить на языке систем и их взаимоотношений мы не можем охватить взглядом всю картину целиком и нагромождаем одни мелкие ошибки на другие, что в конечном итоге приводит нас к непредусмотренным и часто трагическим последствиям. Идеи Дернера вытекают из концепции системного мышления и перекликаются с идеями, которые мы почерпнули из квантовой механики (глава 6) и теорий хаоса и сложности (глава 9).

Дернер приводит множество примеров катастроф. Почему высококвалифицированные инженеры, которые проектирова-

* Дитрих Дернер. Логика неудачи (Dietrich Dorner. The Logic of Failure).

ли Асуанскую плотину и простая цель которых состояла в том, чтобы дать Египту дешевую электроэнергию, не осознали, что они прекратят ежегодные разливы реки, в течение тысячелетий обеспечивавшие богатство и плодородие долины Нила? Почему планировщики программ здравоохранения в бедных странах не учли, что увеличение численности населения приведет к резкому возрастанию потребности в пищевых продуктах и что без дополнительного производства пищи улучшение здравоохранения обернется для людей недоеданием, а порой и голодом? Почему операторы четвертого реактора на Чернобыльской атомной станции, которые едва успели получить приз за безопасность, довели дело до ужасающего взрыва 26 апреля 1986 года?

Или возьмем не такие страшные случаи. Что можно сказать о мэре и городском совете, которые решили бороться с транспортными пробками и загрязнением воздуха в городе путем ограничения скорости движения 20 милями в час? Что тут могло быть отрицательного?

Многое. Машинам пришлось ехать на второй скорости, и они стали производить больше шума и дыма. Поездки за покупками стали занимать больше времени, а количество машин в центре города фактически увеличилось. Но этот вопрос решился сам по себе. Со временем люди стали меньше ездить за покупками в центр, предпочитая большой новый торговый пассаж на границе с соседним городом. Это решило проблему шума и загрязнения окружающей среды, но привело к закрытию многих магазинов в центре. Поступление налогов резко сократилось. Пришлось повысить налоги на оставшиеся предприятия, что еще больше ускорило упадок города. А причиной всему несколько асфальтовых гребней поперек проезжей части.

Теория не самого лучшего

Пример с антискоростными гребнями как нельзя лучше подходит к теории, которой отдают предпочтение экономисты, и особенно те, кто занимается вопросами государственной политики. Это Теория не самого лучшего, которая утверждает, что достижение оптимальных результатов на отдельных рынках может привести к субоптимальному общему результату. Например, если на свободных рынках все отдельные товары займут оптимальное положение, но при этом безработица достигнет 40 процентов, то такой результат вряд ли можно считать оптимальным. Исходя из этого, теория предлагает нам вместо того, чтобы добиваться оптимальности для каждой части экономики в отдельности, заняться поисками наилучшего общего решения, что может подразумевать «не самые лучшие» решения на индивидуальных рынках.

В отрыве от обычной одержимости экономистов неуловимыми целями равновесия и оптимальности теория не самого лучшего становится простым утверждением того, что экономика — это система и что действия в одной области могут привести к непредусмотренным последствиям в другой. Эта идея полезна тем, что подготавливает нас к компромиссам и предупреждает о возможной ограниченности постановки целей: антискоростные гребни нельзя рассматривать только с точки зрения их непосредственного предназначения.

Между прочим, хотя закон непредусмотренных последствий фокусируется главным образом на неудачных результатах, в реальности существуют и явно положительные непредусмотренные результаты, такие как «невидимая рука» Адама Смита:

«Каждый отдельный человек обязательно трудится для того, чтобы увеличить годовой доход общества, насколько это в его силах. Как правило, он не думает о том, что содействует удовлетворению потребностей общества, и не знает, насколько он этому содействует... Преследуя собственные интересы, он часто содействует удовлетворению интересов общества более эффективно, чем когда у него действительно возникает желание этому содействовать*.

* Адам Смит. Исследование о природе и причинах богатства народов. Книга IV, глава 2 (Adam Smith An Inquiry into the Nature and Causes of the Wealth of Nations. 1776. Book IV, Chapter 2).

Динамика систем

Джей Форрестер из компании MIT был пионером компьютерной индустрии. В 1960-х и 1970-х годах он сформулировал концепцию Динамики систем (другие специалисты, занимающиеся этой же темой с 1950-х годов, называют ее теорией системного мышления). Форрестер одним из первых обратил внимание на непредусмотренные последствия благонамеренной политики властей в таких вопросах, как загрязнение окружающей среды в городах.

Как правило, подобные программы направлены на борьбу с симптомами проблем, однако частичное снятие симптомов сплошь и рядом обостряет фундаментальные проблемы, которые являются скорее «системными», чем обособленными и частными.

У системного мышления много общего с концепциями хаоса и сложности. Во всех случаях целью является идентификация скрытой от поверхностного взгляда управляющей системы с целью найти долгосрочные кардинальные решения, а не простые паллиативы (полумеры).

Избегайте непредусмотренных последствий

Дитрих Дернер предлагает следующие рецепты:

■ Устанавливайте четкие, точные, позитивные и множественные цели. По возможности, цели должны быть конкретными. (Если мы этого не можем, то лучше делать что-нибудь кое-как, чем не делать ничего.)

■ Преследуйте сразу несколько целей. Если вы фокусируетесь на одной-единственной цели, это приведет к разного рода непредусмотренным побочным результатам. Вы можете возразить, что одновременное преследование нескольких целей может вызвать конфликт между ними. Это действительно так. Но такой конфликт конструктивен, потому что принуждает нас расставить относительные приоритеты и компромиссы, заключенные в этих целях.

Например, что мы предпочтем: гребни на проезжей части и чистый, свободный от загрязнения центр города или процветающий торговый и деловой центр за цену какого-то количества дорожных пробок и выхлопных газов? Можем ли мы придумать какой-нибудь реальный способ съесть один пирог дважды?

Мы не можем всегда реализовывать все наши цели сразу, потому что они могут частично конфликтовать друг с другом. Мы должны быть готовы к компромиссам. Мы должны всегда иметь четкую очередность приоритетов, но при этом быть готовыми поменять их местами, если станет ясно, что они приведут к результатам, которых мы в действительности не желаем.

■ Выстраивайте гипотезы и проверяйте их. Если мы сделаем х, то в результате получим а, b и с. Если нас устраивают а, b и с, то мы можем попробовать сделать х. Если ожидаемый результат получен не будет, по крайней мере, у нас останется дополнительная информация. Неправильные гипотезы можно исправить.

■ Используйте аналогии, чтобы прийти от того, что мы знаем, к тому, чего мы не знаем.

■ Думайте обо всем как о системе и постарайтесь идентифицировать все важные системные элементы. Постройте модель системы. Вы можете начать с одного элемента, но затем подумайте о его контексте. В примере с прудом можно начать с рыбки. Рыбка дышит, ест, испражняется. Ей нужен кислород. Что будет с отходами? Постепенно мы увидим, как стыкуются все элементы системы.

■ Думайте о проблемах, которые в данный момент не стоят перед вами, но могут появиться как побочные эффекты ваших действий. Подумайте о том, что может случиться через какое-то время. Вообразите потенциальные ловушки.

■ Не торопитесь приписывать все, что происходит, одной главной причине. Так бывает крайне редко.

■ Стройте симуляторы. Играя в игры, где на систему воздействует множество переменных величин, вы узнаете, как работает система, и сможете совершать ошибки, рискуя лишь воображаемыми наказаниями.

Одно обстоятельство, о котором не упомянул Дернер, но которое кажется мне очевидным, заключается в том, что самым эффективным лекарством от непредусмотренных последствий является человеческая изобретательность и адаптивность. Непредусмотренные последствия возникают, потому что мы живем в условиях нелинейных систем, совершаем изменения, действуем.

Мы беспокойны, точно так же, как природа, точно так же, как эволюция. Каждое наше действие генерирует новые нестабильности, и так будет всегда. Непредусмотренные последствия никогда не удастся исключить. Мы должны ожидать, что они появятся. Мы должны быть готовы заметить их прежде, чем они принесут слишком много вреда. И мы должны проявлять изобретательность в их исправлении (и ожидать, что эти исправления приведут к новым непредусмотренным последствиям, что потребует дальнейших исправлений).

Как продлить успех

Модель и примеры Дитриха Дернера полезны для тех, кто руководит преуспевающим бизнесом; они помогают нам думать о том, что может пойти не так, как должно. Рассмотрите этот вопрос с трех сторон:

■ Что случится, если что-нибудь в системе вашего бизнеса изменится односторонне?

■ Какие из предпринятых нами новых действий в рамках нынешней системы бизнеса могли бы привести к непредусмотренным последствиям?

■ Как нам планировать новые инициативы, которые будут такими же успешными, как нынешние, и не повлекут за собой непредусмотренных последствий?

Что случится, если что-нибудь в системе вашего бизнеса изменится односторонне?

Удачная система может превратиться в неудачную (с нашей точки зрения), только если произойдет одно из двух: либо мы сделаем что-нибудь по-другому, либо что-нибудь в системе изменится не в нашу пользу.

Отсюда следует, что если мы делаем все как обычно, но дела начинают идти не так, как надо, стало быть, в других элементах системы нашего бизнеса произошло изменение (или изменения).

Поэтому начните с вопросов: "Что изменилось? Может быть, потребители изменили свои запросы? Может быть, конкурент увеличил свою рыночную долю? Почему? Может быть, происходит изменение технологии или специфики бизнеса? Может быть, все остальные нашли способ снизить издержки, пока наши остаются на прежнем уровне?».

Постройте несколько гипотез, одновременно конкурирующих и дополняющих друг друга. Не забывайте, что существование только одной простой причины маловероятно. Даже если это так, причина будет иметь последствия второго и третьего порядков, которые необходимо проследить.

Проверяйте и корректируйте гипотезы до тех пор, пока у вас не появится обоснованная уверенность в их справедливости. Затем принимайте меры по восстановлению вашего преимущества. Если они не сработают, пройдите весь цикл снова.

Какие из предпринятых нами новых действий в рамках нынешней системы бизнеса могли бы, привести к непредусмотренным последствиям?

Что мы делаем по-другому? Если вы знаете ответ, прекрасно. Если нет, спросите у людей. Самоанализ будет неточным или неполным.

Составьте схему всех элементов системы бизнеса, включая (но не обязательно акцентируя на них все внимание) ваших потребителей (включая все важные типы потребителей), поставщиков, торговых агентов, других партнеров, коллег, структуры издержек, технологии и так далее. Попробуйте представить все возможные влияния, которые эти изменения могли оказать на каждую часть системы, а также логически вытекающие последствия, особенно негативные, к которым это могло привести.

Постройте несколько гипотез и проверьте их. Отнеситесь с подозрением к решениям, включающим только одну переменную величину. Для того чтобы система изменилась радикально, как правило, необходимо смещение нескольких важных аспектов.

Затем действуйте, и если принятые меры не помогут восстановить систему к вашей выгоде, пройдите весь цикл сначала.

Как нам планировать новые инициативы, которые будут такими же успешными, как нынешние, но не повлекут за собой непредусмотренных последствий?

Здесь нам понадобится скептицизм критиков модели Дернера. Весьма вероятно, что новые инициативы не будут такими успешными, как нынешние.

Единственным разумным основанием полагать, что они смогут оказаться такими же успешными, может считаться только тот случай, если они используют те же самые формулы, умения, знания, технологии и любые другие ключевые атрибуты (такие как фантастическая база преданных вам клиентов), которые явились залогом успеха вашего бизнеса в нынешней его форме.

Но давайте предположим, что это так. И что тогда? Само собой, опять модель Дернера, которая хороша для обдумывания вопроса, где могут появиться непредусмотренные последствия. В частности:

■ Какие непредусмотренные последствия может иметь новый бизнес для нынешнего? Продумайте все элементы системы и их отношения друг с другом.

■ Какие еще непредусмотренные последствия может повлечь переход к новому бизнесу? Опять же, пройдитесь по всем компонентам новой системы бизнеса.

■ Если окажется, что негативные последствия вполне вероятны, постройте несколько гипотез и проверяйте их (как описано выше), пока не получите ответ, который сработает.

Резюме

Устойчивый успех строится на благодатном цикле. Но успех часто содержит семена саморазрушения. Благодатный цикл может превратиться в порочный, если успех меняет условия, которые привели вас к нему. В этом парадокс накопления: богатство разъедает желание радовать потребителей. Преуспевающие фирмы становятся вялыми и сложными. Там, где властвуют алчность, самодовольство и высокомерие, нет места успеху.

Помимо такого этического краха, вас подстерегают еще две опасности: энтропия и непредусмотренные последствия. Так же как все остальное, элементы бизнеса — идеи, технологии, отдельные люди, команды и корпорации — подвержены энтропии. Без технического обслуживания и обновления заводная пружина у этих элементов скоро ослабеет. Бизнес постоянно ощущает все более сильную нехватку энергии. Энтропия сильнее всего поражает вчерашних победителей. Успех нужно постоянно изобретать сначала, а прошедший успех затрудняет процесс достижения нового успеха. Самые тяжелые осложнения эта болезнь вызывает у фирм, которые поглощают больше стоимости, чем добавляют; их источник сотрудничества иссякает.

Сюда же могут вмешаться непредусмотренные последствия. Бизнес — это система взаимосвязанных компонентов. Изменения в одном из них могут пройти незамеченными, но все же развеять чары успеха. Мы должны ожидать непредусмотренных последствий. А когда они рано или поздно появятся, нам нужно тщательно смоделировать их причины.

В конечном счете, продление успеха — это вопрос морали. Как бы нам ни хотелось, чтобы все было по-другому, бизнес — это прежде всего искусство радовать избранных нами потребителей, предоставляя им больше вкуса, экономичности и стиля, чем может дать кто-либо другой. Это высокое призвание и тяжкий труд. Те, кто добивается успеха, получают огромные технические плюсы, но вместе с ними такие же огромные моральные минусы. Смогут ли они продемонстрировать еще больше вкуса, экономичности и стиля, когда изменятся условия и потребители? Сможет ли успех поддержать высокий уровень сервиса? Сможет ли успех поддержать простоту? Сможет ли успех удержать фокус? Сможет ли успех остаться гибким и подтянутым?

Опыт отвечает нам: «Иногда. Не часто. Не постоянно. И только при условии непрестанного обновления изобретений и предоставления большей стоимости».

Руководство к действию

Продлевайте успех, создавая каждый день новую стоимость.

Поддерживайте в себе и в вашей фирме скромность, ориентированность на услуги, гибкость, подтянутость и чувство голода. Всячески избегайте корпоративной сложности. Изживайте высокомерие, алчность и самодовольство.

Ожидайте и исправляйте неожиданные последствия. Научитесь предвосхищать их и бороться с ними. Думайте о бизнесе как о системе, чьи компоненты всегда перемещаются, где значительное смещение одного-един-ственного компонента может изменить всю систему в целом, где всегда будут возникать непредусмотренные последствия и где только с помощью постоянного контроля, адаптации и изобретательности можно обнаружить их и преодолеть.

Заключительное примечание к части третьей

Часть третью с частями первой и второй объединяет тема шаткости и ненадежности мира. Мы ожидаем и выискиваем линейные отношения и радуемся, когда их находим; но мы стремимся игнорировать более частые нелинейные отношения, потому что они неудобны и ставят нас в тупик. И все же главная мысль части третьей заключается в том, что нелинейные отношения можно понять и извлечь из этого огромную пользу.

Значительную помощь в бизнесе может оказать концепция хаоса, которая подчеркивает важность «начальных условий": рынки, отношения и корпорации эволюционируют в результате начальных, случайных событий, а потом быстро замораживаются в моделях, сформированных на начальном этапе. Кроме того, хаос раскрывает нам фрактальную природу бизнеса, и правильное понимание этого факта может избавить нас от множества проблем.

Теория сложности объясняет, как возникают системы и как они организовывают сами себя в нечто отличное от своих составных частей: явление, внушающее благоговение, одновременно конструктивное и деструктивное.

Принцип 80/20 — это тоже очень полезный закон силы, показывающий, что конкретный тип нестабильности пронизывает всю структуру Вселенной и позволяет нам, почти безотказно, извлекать больше из меньшего.

Нелинейная, порывистая природа рыночного роста и технологических перемен — это то, что при правильной оценке может помочь нам отделить причуду от тенденции (частное от общего), посоветовать, стоит ли нам переводить новый продукт или бизнес через точку опрокидывания, и дает нам возможность подметить то, что может иметь глобальный успех. Проникновение в суть сетевого и электронного бизнеса может, помимо прочего, подсказать нам, когда появляется возможность создания значительных объемов новой стоимости и как оказаться на правильной стороне исключительно неравномерного деления созданной собственности.

И, наконец, парадокс накопления, закон энтропии и закон непредусмотренных последствий одновременно помогают нам не попасть в систематические ловушки успеха и учат, как продлить успех, избегая этих ловушек.

Вторая общая тема части третьей — это напряженные отношения между попустительством и вмешательством. В нелинейных системах мы имеем дело с некоторыми исключительно могущественными силами природы. Мы видели, как работают разные типы «невидимых рук», иногда производя исключительно приятные результаты, а порой яростно разрушая наши самые продуманные планы. Однако, так же как в случае с силами биологии и физики, мы должны добиться равновесия между противоположными ошибками автоматического подчинения законам силы с одной стороны и игнорирования их — с другой. Законы существуют, и нам следует это учесть. Но далеко не всегда кто силен, тот и прав; то, что есть, это не то, что должно быть; природа тоже допускает ошибки и не является изначально благодатной. Это же в полной мере относится к рынкам, феномену быстрого роста, преуспевающим корпорациям и к самоорганизации. Прогресс требует, чтобы мы направляли природу и ее силы, использовали их для наших собственных целей и вмешивались, когда они угрожают цивилизации и ее плодам.

Суть третьей и последней темы части третьей состоит в том, что бизнес и силы, действующие внутри и вокруг него, не слишком отличаются от «жизни, Вселенной и всего остального». Все законы силы применимы к жизни в целом; они действуют в бизнесе, потому что бизнес — это часть жизни. Следовательно, мы можем использовать сведения, собранные за стенами коммерции. Но отсюда же следует, что взгляд на бизнес как на отдельную территорию — анклав со своими собственными конвенциями и законами, таинственную область, запретную для остального общества, квази-средневековую гильдию с собственным управлением, поле для изучения, требующее своих собственных ученых, ландшафт, который может безопасно игнорировать общие понятия о том, как жить счастливой и полной жизнью и вести себя ответственно перед окружающими — глубоко ошибочен. Бизнес — это неотъемлемая часть противоречивой реальности, управляемой нелинейными законами.

Мы сумели построить безграничную корпорацию и безграничный рынок. Теперь пришла пора для безграничного бизнеса, безграничного знания, безграничной технологии; пришла пора бизнесу, науке и знанию обнажиться перед человечеством и обществом; пришла пора для такой точки зрения, которая позволит нам увидеть, как ведут себя вещи и как мы можем добиться успеха, и которую в равной степени можно применить к бизнесу и ко всем остальным сферам жизни.

>

ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ

НУ И ЧТО?

Предисловие к части четвертой

На вопрос «Ну и что?» заключение отвечает вопросом, куда завела нас наука последних четырех столетий. В каком-то смысле у нас остается больше вопросов, чем ответов — чем больше мы знаем, тем больше понимаем, как мало мы знаем.

>

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

О Евангелии с точки зрения законов силы

Нам проще спрогнозировать события на краю галактики или внутри ядра атома, чем предсказать, пойдет ли доокдь во время воскресного приема в саду у нашей тети через три недели, потому что эта проблема оказывается совсем иного рода... Самое лучшее время для жизни наступает после того, как почти все, что вы, по-вашему, знали, оказывается неправдой.

Торн Стоппард. «Аркадия"

Все аспекты бизнеса — все виды продукции, деятельности и технологий — основаны на информационных структурах, которые долгое время оставались скрытыми, так же как генетические коды растений... руководителям придется создавать для новых предприятий новые генетические структуры.

ДЖЕЙ УОЛКЕР, ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ В ОБЛАСТИ ИНТЕРНЕТА

Законы науки двигают прогресс

В 1859 году Чарлз Дарвин закончил свое описание эволюции путем естественного отбора виртуозным контрастом между изобилием природы и экономностью научных законов, которые произвели столь приятный результат:

«Любопытно созерцать густо заросший берег, покрытый многочисленными разнообразными растениями с поющими в кустах птицами, порхающими вокруг насекомыми, ползающими в сырой земле червями, и думать, что все эти прекрасно построенные формы, столь отличающиеся одна от другой и так сложно одна от другой зависящие, были созданы благодаря законам, еще и теперь действующим вокруг нас"*.

Некоторые вещи, которые мы знаем

Дарвиновская теория эволюции путем естественного отбора — это невероятная смесь умозаключений и догадок. В этой теории Бог вежливо отодвинут в сторону, а процесс творения, от первой формы жизни до богатейшего разнообразия бесчисленных видов, сведен к простой диалектической последовательности: половое размножение, наследование, изменения, чрезмерное разрастание популяции, ведущее к борьбе за существование и, следовательно, к естественному отбору, дивергенция признаков и вымирание менее совершенных форм.

Рассмотрев некоторые самые значительные триумфы науки последних четырех столетий, мы смогли увидеть еще более поразительные вещи, чем те, что открыл нам Дарвин, но которые также можно свести к нескольким простым законам силы.

Мы познакомились с замечательными достижениями физики, которые не только показали нам, как одни и те же правила движения применяются на небесах и на земле, но и помогли

* Чарлз Дарвин. О происхождении видов путем естественного отбора. Я цитирую первые строки последнего абзаца.

понять поразительное поведение мельчайших частичек материи и осознать могущество силы, которую можно извлечь из такого понимания. Мы увидели, что пространство и время — это не разные, а тесно связанные измерения.

Мы знаем, как происходит дарвиновская эволюция путем естественного отбора и как невероятная сила информации точно таким же образом упаковывается в гены всех живущих организмов. Мы знаем, что гены воспроизводят себя сами, используя организмы в качестве носителей. Мы подозреваем, что цели наших генов не полностью совпадают с нашими собственными или целями коммерческого урбанистического общества. Мы смотрим на накопление и создание человечеством знаний как на альтернативную и дополнительную форму воспроизведения, аналогичную воспроизведению генов и способную помочь людям поворачивать части эволюционного процесса в нужном нам направлении.

У нас есть ряд гипотез по поводу того, как сложные системы могут возникать из простых, как все во Вселенной стремится организовать себя в системы и как даже самые загадочные явления следуют замысловатым и предсказуемым моделям, одновременно похожим и отличающимся друг от друга. Мы знаем, что при любом распределении популяции, будь то люди, облака, болезни, события или что угодно, одушевленное или неодушевленное, хорошее, плохое или нейтральное, с нашей точки зрения, незначительное меньшинство сил будет иметь гораздо большее влияние, чем подавляющее большинство, и знаем, как отличить немногие жизненно важные силы от большинства тривиальных.

Математика открыла нам глаза на потенциальную силу экспоненциального роста и на то, как те же самые модели повторяются в числах, независимо с*г исследуемого феномена.

Мы знаем, как тернист путь появления новых технологий и как предсказать вероятное время перехода от одной господствующей технологии к другой. Одни и те же инструменты дают нам возможность наблюдать и часто предсказывать, как и когда произойдет любая фаза перехода, говорим ли мы о решающих социальных переменах, о направлении моды, эпидемии, принимающей критические размеры, или о резком росте прибылей компании.

Несмотря на то что экономические и общественные науки, как правило, не оправдывали наших надежд, последние три столетия научили нас нескольким чрезвычайно полезным вещам: что рынки и организации являются самоорганизующимися, динамическими системами и сами отсеивают неудачные варианты; что материальные ценности создаются в результате разделения труда и торговли, основанном на сравнительном, а не на абсолютном преимуществе; что с течением времени доходность может возрастать, а издержки и цены постоянно снижаться; что сети увеличивают стоимость; что экономический арбитраж создает больше из меньшего по мере увеличения эффективности использования ресурсов, и что общества формируются в результате развития специализации, взаимности, торговли, технологии и все более высоких уровней сотрудничества и взаимозависимости.

Некоторые вещи, которых мы не знаем

Теперь мы также знаем больше о границах нашего знания и восприятия. Мы знаем, что нельзя объять необъятное. Мы понимаем, что нет объективной истины и что мы постоянно искажаем и приукрашиваем реальность. Мы видим, что самые ценные вещи, которые мы способны создать, это концепции, идеи и гипотезы и что они живут собственной жизнью: информация и воображение — это эволюционные тузы в нашей игре с непостижимой Вселенной, у которой до сих пор были все козырные карты.

Мы знаем, что в основе Вселенной лежит неуверенность. Несмотря на то что мы можем найти законы, описывающие суть происходящего, они являются скорее стохастическими {вероятностными, случайными), чем детерминистскими — нам следует оперировать вероятностями, а не достоверностями. Мы знаем, что главное в жизни — это случай.

Мы знаем, что мы, люди, привыкли странно относиться к окружающей среде: мы подозреваем, что наши гены противоречат созданному нами обществу и что наши эмоции не согласуются с нашим разумом.

Мы не уверены, управляем мы нашими генами или они управляют нами: вполне возможно, что каждый человек в отдельности и все общество в целом являются полями увлекательнейших сражений.

Мы также не знаем, является ли наша Вселенная единственной, где существует «разумная жизнь», есть ли на свете другие вселенные, из которых мы могли отделиться в пространстве и/или во времени, и сколько еще просуществуют наша Земля и вся Вселенная.

И кстати, Том Стоппард прав: мы не знаем, пойдет ли дождь во время воскресного приема в саду у нашей тети.

Дарвин был бы поражен тем, насколько больше мы знаем и насколько меньше.

Законы силы изменяют наши перспективы

Самая интересная из современных наук — это та, которая объединяет свои разные отрасли, позволяя нам заглянуть в тайны универсальных законов силы. Однако в настоящее время начинается еще более фундаментальное объединение. Как тонко подметил выдающийся биолог Эдвард О. Уилсон:

«Величайшей задачей для ума всегда была и будет попытка связать науки и человеческие качества"*.

Кроме того, Уилсон утверждает, что «вера в единство наук — убеждение намного более глубокое, чем просто рабочее предположение о том, что в мире царит порядок и его можно объяснить несколькими природными законами». Я уверен, что изучение законов силы даст нам возможность вьщелить несколько тем, которые связывают вместе науки, человеческие качества и бизнес.

* Э. О.Уилсон. Совпадение: целостность знания (Е. О. Wilson, Consilience: the Unity of Knowledge. 1998, Alfred A. Knopf, New York/Little, Brown and Company, London.).

Законы силы позволяют взглянуть на бизнес с неожиданной стороны. Не нужно богатого воображения, чтобы увидеть, что бизнес ведет себя так же, как другие сложные системы, и подвластен действию законов так же, как другие составляющие Вселенной.

Мы описали самые важные из этих законов, а их не так уж и много: эволюция путем естественного отбора, законы генетики, законы Гаузе, эволюционная психология, Дилемма Узника, законы Ньютона, относительность, квантовая механика, хаос и сложность, принцип 80/20, закон периодически нарушаемого равновесия, парадокс обогащения, точка опрокидывания, закон возрастающей доходности, парадокс накопления, закон энтропии и закон непредусмотренных последствий. Из них лишь Дилемма Узника и закон возрастающей доходности имеют прямое отношение к бизнесу и другим человеческим действиям. Все остальные законы применимы к бизнесу постольку, поскольку они имеют отношение к природе и жизни, а бизнес— это часть жизни. Из 17 главных законов силы можно выделить шесть более важных, чем остальные, причем пять из этих шести применимы к бизнесу точно так же, как ко всей остальной Вселенной. В шестом случае, когда речь идет о генетике, законы применяются похожим, но немного отличным образом.

Вот эти шесть наиглавнейших законов: эволюция путем естественного отбора, законы генетики, законы Гаузе (эти три формируют естественную гроздь биологических законов, полностью соответствующих друг другу); а также хаос, сложность и принцип 80/20, которые составляют другую, такую же плотную гроздь нелинейных законов.

Законы биологии

Бизнес возникает в результате отбора точно так же, как природа, — и то и другое прогрессирует благодаря изменчивости, отсеву большинства новых вариантов и распространению единичных очень успешных вариантов. Всеобщность порождает различия. Различия становятся всеобщностями, из которых проистекают новые различия. Развитие зависит от соразвития — в природе других генов и организмов; в бизнесе других элементов информации и носителей, одушевленных и неодушевленных. Шансы против выживания очень высоки, и это приводит к борьбе за жизнь. Условия жизни определяют вероятность выживания видов и особей. И, наконец, процесс естественного отбора избирателен, случаен и вместе с тем эффективен.

Самой лучшей гарантией выживания и успеха являются хорошие гены. Гены— это мощные пакеты информации, которые ищут возможность воспроизвести себя как можно шире путем поиска подходящих носителей. Эти носители обеспечивают генам, которые, в сущности, являются мощными информационными силами, упакованными в крошечную и хрупкую физическую оболочку, надежную физическую защиту. Хорошие гены тяготеют к лучшим носителям и другим генам.

У бизнеса есть свой параллельный генетический процесс. Бизнес двигают идеи и информация («гены бизнеса"), которые ищут себе носителей для самовыражения и воспроизводства. В число этих носителей входят люди, технологии, товары, услуги, корпорации и все физические атрибуты современной экономики. Все, что было написано в предыдущем абзаце о генах, полностью применимо к генам бизнеса.

Разницу между биологической генетикой и генетикой бизнеса понять очень просто. Организмы являются пассивными реципиентами генов. В бизнесе дальновидные личности и группы людей получают право выбора: они могут идентифицировать лучшие гены бизнеса и даже создавать новые. И все же эта разница состоит не столько в отличии бизнеса от природы, сколько в том, что люди — это специфическая часть природы, способная создавать «мемы» — чисто человеческую разновидность генов — идеи, которые могут воспроизводиться тем же способом, что и гены. Так как люди — это часть природы, а бизнес — это продолжение людей, то гены бизнеса, как и сам бизнес, можно рассматривать как часть цельной паутины природы и вселенной.

Законы Гаузе преподают нам конкретные уроки эволюции и генетики. Вид или особь, желающие выжить в условиях ограниченных ресурсов, должны отличаться от остальных. Различия позволяют нам отыскать другие пути заработать на жизнь и, следовательно, избежать прямой конфронтации в борьбе за одну и ту же пищу и пространство.

Нелинейные законы

Важными элементами жизни и бизнеса являются «нелинейные системы», в которых причины и следствия переплетаются, где модели существуют, но не являются стандартными и часто влекут за собой далеко идущие последствия. Концепция хаоса говорит нам о важности «начальных условий» в определении результатов и, следовательно, о необходимости использовать преимущества «первого хода». Кроме того, хаос учит нас, что бизнес (так же, как облака, деревья или береговые линии) является «фрактальным» — у каждого типа бизнеса есть свои периодически повторяющиеся модели и правила успеха, требующие уважения к различиям, опыту и умению их идентифицировать и детализировать.

Концепция сложности раскрывает нам то, как сложные системы, такие как амебы, Силиконовая долина или метеориты, возникают автоматически, словно по мановению волшебной палочки. Поскольку бизнес тоже относится к сложным системам, то он всегда динамичен и приспосабливает себя к новым реальностям. Кроме того, хаос и сложность показывают, какую роль играет в бизнесе случай, и, следовательно, насколько важно гибко реагировать и выделять некоторое количество ресурсов на разработку запасных стратегий на всякий случай.

Самый полезный из нелинейных законов — это принцип 80/20. Он показывает, как всего несколько самых могущественных сил почти всегда обусловливают основную часть происходящего. Вследствие этого умные или удачливые существа находят эти мощные силы и игнорируют подавляющее большинство факторов, наполняющих Вселенную незначительностью.

Законы силы представляют логически последовательный взгляд на реальность

Биологические и нелинейные законы дополняют друг друга и в то же время согласуются друг с другом. Эволюция — это исключительно нелинейный процесс, пример хаоса в действии. Виды (и комбинации видов) рождаются как сложные системы. Кроме того, эволюция — это лучший и самый важный пример результативности принципа 80/20.

Другие законы силы тоже согласуются с биологическими законами, с нелинейными законами и друг с другом. Например, у теорий относительности и квантов множество параллелей с теориями хаоса и сложности. Эволюционная психология вытекает из теории эволюции и генетики. Дилемма Узника и связанные с ней теории демонстрируют важность сотрудничества и перекликаются с теориями эволюции и нелинейных систем. Теория периодически нарушаемого равновесия — это та же эволюционная теория, у которой просматриваются четкие параллели с «экономической» теорией роста посредством технологических перемен и концепцией точки опрокидывания. Концепция точки опрокидывания и теория возрастающей доходности тесно связаны с принципом 80/20. Закон непредусмотренных последствий можно рассматривать как неизбежный вывод из теории хаоса.

Знание, заключенное в законах силы, само по себе «находится на грани хаоса» и расположено между согласующимися теориями, которые, с одной стороны, подкрепляются расположенными в идеальном порядке фактами, а с другой — осложняются бесконечными произвольными домыслами. Но разве может быть иначе, если вы хотите, чтобы теории были действительно сильными? Определенный порядок необходим для того, чтобы закон приносил пользу; но определенный беспорядок точно так же необходим для того, чтобы мы могли улучшить положение дел в сфере познания и охватить другие реальности, как известные, так и до сих пор неизвестные.

Что больше всего меня поражает в законах силы, так это согласованность между их гештальтом и ценностью в контексте, не связанном с бизнесом, и применимостью к самому бизнесу. Законы силы помогают нам понять «жизнь, Вселенную и все на свете», но в то же время они помогают нам понять бизнес и показывают, что он не слишком отличается от других аспектов жизни. Бизнес — это не чужая планета, это часть структуры жизни на земле, и его правила успеха очень похожи на те, что действуют во всех остальных сферах существования.

Что же это за правила? И как законы силы меняют наш взгляд на бизнес?

Бизнесом двигают идеи и информация

■ Принято считать, что «менеджмент» и «корпорации» находятся в центре создания стоимости в бизнесе.

■ Но есть мнение, что вопрос следует рассматривать глубже. Стоимость создается мощными идеями и технологиями, бешеный поток которых буквально сметает нас. Менеджеры и корпорации — это шахматные фигуры (и обычно всего лишь пешки) в процессе превращения потока информации в акты физического творения.

■ Принято считать, что корпорации создают ценности и прибыли, используя преимущества конкуренции.

■ Но есть мнение, что информация создает ценности, прибыли и преимущества конкуренции; корпорации, у которых есть такое преимущество, просто временно получают доступ к лучшей информации, которая увеличивает стоимость и прибыли.

■ Принято считать, что корпоративная конкуренция имеет решающее значение.

■ Но есть мнение, что основной единицей ценности в бизнесе является экономическая информация, состоящая из генов бизнеса. Ее движущими силами являются наука, технология в самом широком смысле слова, другие формы полезной информации, открытые рынки и люди: ученые, технологи, предприниматели и руководители. Каждый бизнес — это в первую очередь информационный бизнес, и степень его успешности определяется тем, сумел ли он найти себе лучший, чем у других, носитель информации.

■ Принято считать, что двигателем прогресса в бизнесе является корпоративная конкуренция и что этот процесс напоминает эволюцию путем естественного отбора.

■ Но есть мнение, что для всех, кроме самых мелких и молодых предприятий, корпоративная конкуренция — это «странная война». Обычно борьба за выживание обходит корпорации стороной или происходит незаметно для них. Самая важная борьба за выживание ведется между генами бизнеса или простыми самоорганизующимися системами, между технологиями и субтехнологиями, между продуктами и их компонентами, между способами разработки, выпуска и доставки товаров и услуг.

Стоимость создается там, где борьба за выживание сильнее всего. Но там, где борьбы за выживание почти нет, стоимость может быть захвачена другими корпорациями и людьми.

Процесс создания ценностей происходит путем инноваций и естественного отбора

■ Принято считать, что внедрение инноваций — это удел меньшинства.

■ Но есть мнение, что инновации — это самое главное в бизнесе и что они происходят путем постоянных вариаций, отбора, специализации и экспериментирования. Если вы не будете экспериментировать, варьировать и постоянно изменять вещи, значит, вы не будете создавать стоимость и не добьетесь успеха.

■ Принято считать, что корпорации могут сами управлять своей судьбой и определять меру своего успеха.

■ Но есть мнение, что отдельные люди и корпорации являются продуктом случайного процесса, где единственная постоянная величина — это перемены, где влиять на события можно, но управлять ими нельзя и где успех.

даже если к нему созданы все предпосылки, в такой же степени дело случая, как результат предвидения, мастерства и ловкости. Успех — это не пожизненная рента. Успех всегда достигается теми, кто действует в согласии с мощными внешними силами. Мы можем думать, что обуздали эти силы, но скорее всего они используют нас.

■ Принято считать, что большинство экспериментов окажутся удачными.

■ Но есть мнение, что большинство экспериментов окончится неудачей.

Новое средство информации угрожает привести мир в состояние периодически нарушаемого равновесия

■ Принято считать, что бизнесом управляют непреложные законы экономики и стратегии.

■ Но есть мнение, что законы экономики и стратегии живут очень долго, однако иногда условия ведения бизнеса меняются так радикально, что законы приходится приспосабливать к новому контексту. Природа бизнеса меняется коренным образом, когда происходит массовый сдвиг либо в доминирующем средстве информации (например, изобретение письменности, книгопечатания, телевидения), либо в доминирующей технологии (например, появление сельского хозяйства, парового двигателя, сборочного конвейера, информационных технологий). Возможно, что Интернет представляет собой одновременно новую доминирующую технологию и новый доминирующий коммуникационный механизм. Если это так, то это станет самым мощным ударом по равновесию в бизнесе со времени появления парового двигателя.

■ Принято считать, что у бизнеса больше сил, чем у потребителей, и что у крупного бизнеса больше сил, чем у малого.

■ Но есть мнение, что потребители и предприниматели будут набираться сил за счет большого бизнеса.

Изменения создают уникальность; уникальность создает монополию

■ Принято считать, что вы должны получить преимущество перед конкурентами.

■ Но есть мнение, что вы должны создать собственное новое деловое пространство, где нет конкурентов и где тяготение конкуренции не будет снижать ваших прибылей.

■ Принято считать, что ваша задача — завоевать право на монополию путем обеспечения господства над принятыми моделями бизнеса.

■ Но есть мнение, что ваша задача — завоевать право на монополию путем создания уникальности.

Поиск правильных путей роста требует огромного умения и избирательности

■ Принято считать, что роста добиться трудно.

■ Но есть мнение, что большинство попыток роста напрасны и не приносят прибыли.

■ Принято считать, что рост происходит в результате овладения новыми рынками.

■ Но есть мнение, что самый выгодный рост обеспечивается созданием новых рынков из многообещаюгцего сырья, которое буквально лежит под ногами. Выгодный рост является результатом выявления технологий и социальных тенденций, которые развиваются быстро, но еще не достигли своего пика.

■ Принято считать, что рост достигается путем мобилизации корпоративных ресурсов и направления их на завоевание новых миров.

■ Но есть мнение, что рост обеспечивается созданием новой потребительской стоимости. Новая стоимость

возникает из усовершенствованных идей. Усовершенствованные идеи позволяют уменьшить количество или удешевить ресурсы, используемые для более полного удовлетворения определенной группы потребителей.

■ Принято считать, что вертикальная интеграция имеет смысл или что корпорациям нужно работать в большинстве или во всех звеньях цепочки создания стоимости.

■ Но есть мнение, что в каждой индустрии существуют свои райские уголки и что основную часть общей прибыли цепочки создания стоимости может получить тот, кто участвует лишь в небольшом количестве ее звеньев.

Чем меньше, тем лучше

■ Принято считать, что чем больше, тем лучше.

■ Но есть мнение, что чем меньше, тем лучше (и что часто меньше — это больше).

■ Принято считать, что большинство попыток вознаграждаются (или должны вознаграждаться).

■ Но есть мнение, что большинство попыток затрачиваются напрасно. Основная часть высоких результатов достигается малыми усилиями.

Не стройте храмов; создавайте открытые сети с возрастающей доходностью

■ Принято считать, что корпорации должны владеть стратегическими активами и что высокие прибыли требуют экстенсивного контроля.

■ Но есть мнение, что корпорации должны меньше владеть и управлять и больше влиять.

■ Принято считать, что на повестке дня менеджера главным вопросом должны быть потенциальные приобретения.

■ Но есть мнение, что формальные или неформальные союзы между корпорациями обходятся намного дешевле, чем приобретения, и при этом приносят почти столько же, а иногда и больше выгоды, чем приобретения.

■ Принято считать, что бизнес подчиняется закону убывающей доходности.

■ Но есть мнение, что ему на смену приходит закон возрастающей доходности. Лучший его пример — это информация как таковая: хорошая информация всегда имеет возрастающую доходность и бесконечно большой добавочный доход. Информация не изнашивается и не портится от долгого использования; вместо этого она развивается в плане расширения, углубления и стоимости. Однажды проданную информацию можно перепродавать бесконечное число раз. Если количество пользователей информации будет постоянно увеличиваться, затраты на нее будут постоянно уменьшаться.

■ Принято считать, что корпорации и рынки должны быть похожими на соборы или крепости.

■ Но есть мнение, что рынки должны быть, как базары, открыты для любого прохожего, а корпорации работать на этих базарах продавцами.

■ Принято считать, что секреты корпораций нужно хранить.

■ Но есть мнение, что секреты, которыми нельзя пользоваться за пределами корпораций, очень скоро становятся бесполезными.

■ Принято считать, что корпорациям следует избегать утечки своего ноу-хау.

■ Но естълтение, что некоторая утечка даже желательна, так как она предполагает приток информации, а такой приток бесценен.

■ Принято считать, что корпорации должны создавать и защищать свои собственные закрытые системы.

■ Но есть мнение, что корпорации должны сотрудничать с другими корпорациями и пользователями, создавая общие, открытые системы.

Используйте одновременно разум и сердце

■ Принято считать, что главное в бизнесе — это рациональный расчет. Принято считать, что мир бизнеса построен преимущественно на линейных, причинно-следственных отношениях

■ Но есть мнение, что бизнес — это одновременно рациональный расчет и нерациональная страсть. Есть мнение, что творчество — это одновременно рациональный и нерациональный процесс. Есть мнение, что среда бизнеса одновременно линейна и нелинейна примерно в равной пропорции.

■ Принято считать, что бизнес — это всегда что-то черное, белое или серое.

■ Но есть мнение, что бизнес всегда разноцветен и что он может быть и черным и белым одновременно. Противоположность великой истины бизнеса — это вовсе не заблуждение. Противоположностью великой истины бизнеса является другая великая истина.

Делайте крупную ставку на фаворита и несколько мелких на аутсайдеров

■ Принято считать, что бизнес — это машина для производства денег.

■ Но есть мнение, что бизнес — это тотализатор.

■ Принято считать, что любая фирма должна делать несколько больших ставок. Есть также любители ставить всю компанию на одну карту.

■ Но есть мнение, что фирме следует делать одну главную ставку и несколько мелких на всякий случай.

Закрепляйте успех, приобретая и проявляя лояльность, - постоянно занимайтесь самоусовершенствованием

■ Принято считать, что нет ничего выигрышнее успеха.

■ Но есть мнение, что нет ничего проигрышнее успеха-накопление, энтропия и непредусмотренные послед-ствия эндемичны, и каждый день начинается новая борьба за создание новой стоимости, и только так можно продлить успех.

■ Принято считать, что в сердце рыночной экономики лежит конкуренция в серии нескольких независимых друг от друга сделок и что для корпораций и руководителей одна из самых важных вещей — это искусство успешной конкуренции.

■ Но есть мнение, что, несмотря на всю важность конкуренции для экономики, она способна позаботиться о себе сама. Бизнес — это серия взаимосвязанных сделок, объединенных сотрудничеством, лояльностью, взаимозависимостью и деловыми репутациями; а для предпринимателей и корпораций самое главное — научиться сотрудничать с лучшими из партнеров.

Евангелие в интерпретации законов силы

Вначале была информация. Каждый день приносил все больше информации лучшего качества. Весь бизнес — это информация: сбор, создание, улучшение, комбинирование, обработка и доставка. Информация проникает во все товары и услуги. Но информацию нельзя израсходовать, она только порождает новую информацию. Ее поток сохраняется и усиливается. Живой и бурлящий, он течет в умах деловых людей, в маркетинговых сетях и носителях, запрограммированных на выпуск товаров и услуг.

Вселенная беспокойна и динамична. Она постоянно изменяется и расширяется. Информация производит информацию — больше информации, лучшую информацию, более диверсифицированную информацию, более специализированную информацию, более точную информацию. Вселенная бесконечно созидательна и бесконечно разрушительна. Она совершает ошибки, исправляет их, затем исправляет исправления, в которых содержатся новые ошибки, требующие исправления... И этот бесконечный цикл обогащает мир, но никогда не сделает его совершенным. Информация никогда не сможет быть полной, абсолютно достоверной и совершенно правильной.

Бизнес существует для того, чтобы удовлетворять человеческие потребности, чтобы стремиться к обеспечению и улучшению цивилизованных условий жизни. Сферы бизнеса процветают, если делают это успешно и разнообразно. Но, к счастью, они никогда не будут делать это идеально. Вселенная бизнеса будет расширяться вечно, потому что в ней всегда найдется место для чего-нибудь еще и более лучшего.

Любой прогресс требует улучшения: новых товаров, услуг или способов доставки уже существующих товаров и услуг в более дешевых, качественных или удобных формах. Совершенствование требует экспериментов, вариантов и прописки на рынке.

Действительно успешные предприятия соответствуют следующим условиям. Они отличаются от всех остальных предприятий. Они лучше используют идеи и ресурсы. Они постоянно совершенствуются. Они проводят мириады экспериментов, чтобы и дальше оставаться отличными от всех остальных. Невозможно попасть в движущуюся мишень, которая постоянно создает себе новое собственное пространство.

Большинство экспериментов заканчиваются неудачей. Не страшно. Нам нужно сфокусировать энергию лишь на немногих успешных. Мы должны проводить новые исследования с этими успешными экспериментами, чтобы у нас в запасе всегда было нескольких новых вариантов. Для непрерывного успеха нужно, чтобы этот процесс не останавливался никогда.

Бизнес так увлекателен и заманчив потому, что у нас всегда есть доступ к новой и более качественной информации. Новые идеи, новые способы ведения дел, новые потенциальные партнеры, новые потребители и новые требования тех, с кем вы уже работаете, — все это создает калейдоскоп потенциальных изменений и улучшений.

Технологические изменения обеспечивают рост. Технологические усовершенствования — это не просто изобретение или внедрение передовых научных достижений, но еще и использование всех видов знаний о том, как сделать продукцию лучше и дешевле. Каждый преуспевающий бизнесмен — по технолог, использующий и накапливающий знание, которое затем будет использовано другими людьми для дальнейших усовершенствований.

Технологические изменения хорошо заметны во время разбега перед взлетом. Новаторы должны иметь острое зрение и быструю реакцию, но не нуждаются в большом стартовом капитале.

Переменам мешает следующее: неумение распознавать, собирать и использовать информацию; присущее человеческой натуре нежелание рисковать; и тенденция строить крепости корпораций, которые оказываются намного крупнее, многопроильнее и изолированней, чем им следует быть. Все эти препятствия открывают перед предпринимателями поразительные возможности.

Узкое полотно обычно лучше, чем широкое. Но чем уже фокус, тем шире должны быть обзор достижений во всех других областях и сеть слабых связей. Идеал? Фокусировка без зашоренности. Специализация без негибкости. Обособленность без высокомерия. Уникальная лавка на базаре, а не крепость на холме.

Бизнес изобилует прибыльными асимметриями. Малая толика усилий производит основную часть стоимости. Некоторые вещи более прибыльны, чем другие. Вести дела одним способом гораздо выгоднее и экономичнее, чем другим. Результативность работы с одними людьми, командами и сетями намного выше, чем с другими. Самые продуктивные ресурсы всегда хорошо различимы и подвержены постоянным изменениям и улучшениям.

Таковы правила бизнеса, которые открыли нам законы силы. Они — ваш путь к успеху. Они показывают, что богатейшие залежи предпринимательства всегда остаются незамеченными. Всегда существуют новые комбинации идей, технологий, попутчиков, поставщиков, дистрибьюторов, потребителей и партнеров, которые вы можете использовать для создания коммерческих и производственных систем, которым не будет равных. Всегда есть способ сделать что-нибудь лучше и найти возможность заняться чем-нибудь более выгодным.

От вас требуется только одно — сделать это.

Content

Кох Ричард Законы силы в бизнесе