Юрий Николаевич Черников

Как психологу раскрутить себя

Предисловие

«Добрый вечер, давайте проверим, все ли в порядке со звуком… Отлично, звук есть. Супер. Так, поехали. Здравствуйте, дорогие друзья. Мы с вами сегодня откроем совершенно невероятную штуку. И тем, кто сегодня здесь, нереально повезло, потому что значение информации, которую я выдам, трудно переоценить. А тем, кто не дошел, не успел, реально не повезло…» – примерно такими словами обычно начинаются мои вебинары. К сожалению или к счастью, охватить всех желающих возможности нет. Именно поэтому я решил прибегнуть к старым добрым печатным изданиям.

Я – Юрий Черников. Человек, который учит психологов, тренеров и коучей строить гармоничную и, что не менее важно, прибыльную психологическую практику. Как правило, я работаю с психологами и людьми смежных профессий. Вашему вниманию предлагается моя первая книга. И написана она не для общего развития, а исключительно как руководство к действию.

Это пошаговая инструкция, наполненная практическими фишками и советами, которые вы сможете использовать в своей ежедневной работе. Я постараюсь в доступной и удобной форме изложить все то, что стало достижением моего безостановочного двухлетнего труда.

Если вы внедрите хотя бы 15–20 % того, что я здесь даю, всего за один вечер вы сможете зарабатывать 500, 1000, 2000 и более долларов! Помните, предела здесь нет – все зависит от вашей целеустремленности и желания двигаться вперед. Ваша основная задача – использовать эту информацию на практике, ведь обучение – процесс пассивный, и только внедрение приобретенных знаний или навыков приводит к успеху, который, по словам Ноа Вебстера, есть не что иное, как достижение желаемой цели.

В 2010–2011 годах я разработал систему психологической практики 2.0 на основе инструментов инфобизнеса. Она позволяет психологам, коучам и тренерам сделать свою практику прибыльной. Мой личный результат за полгода – это более 1 000 000 рублей.

За время своей карьеры я освоил следующие профессии: психотерапевт, психолог-консультант, преподаватель, тренер, инфобизнесмен. Сейчас я развиваю два направления: построение псипрактики для частных психологов, а также консалтинг по теме увеличения продаж в псипрактике для тренинговых центров.

Благодаря сочетанию этих навыков я смог не только найти работающие модели продвижения псиуслуг, но и открыть для себя настоящую свободу, подкрепленную финансовой независимостью. Ведь моя профессия позволяет активно путешествовать по миру и открывать новые горизонты. Я живу практически по всему миру, много путешествую, лишь изредка приезжая в Москву для проведения живых мероприятий.

Психолог – это призвание, движущей силой которого является стремление помочь, исцелить, облегчить, направить. В свою очередь я помогаю психологам реализовывать их предназначение посредством грамотного продвижения своих услуг. Моя главная задача – это служение людям, моя цель – делать вас счастливее и богаче материально и духовно.

И если вы взяли в руки эту книгу – вы уже хотите и можете преуспевать!

Самое важное во всей информации, представленной в этой книге, то, что она обладает практической ценностью. Все, о чем здесь написано, на 90 % внедрено, апробировано и работает. Только применение полученных знаний принесет результат. Каждый день вы должны что-то внедрять, ведь никакое чтение информации не принесет денег или новых клиентов. Это очевидная истина, но почему-то многие слушают, говорят: «Да, я это знаю». Но когда проверяешь на практике любой из методов, изложенный в данной книге, обнаруживаешь, что результата нет. Вы должны каждый день напоминать себе о том, что ваш успех обеспечивается только внедрением, причем решающее значение имеет именно скорость внедрения. Подчеркиваю: не правильность в этой модели является решающим фактором, а скорость, потому что динамика мощная, интенсивность процессов высокая. Даже если вы привыкли делать что-то медленно и размеренно, помните, главное – действовать и внедрять каждый день.

Глава 1. Психологическая практика 2.0

Я начну с рассказа о том, что такое система 2.0, точнее – психологическая практика 2.0. Откуда она взялась и почему я ею занимаюсь? Отмечу, что это очень важный момент, и первую часть книги я посвящу разбору основополагающих вопросов, с которых, в общем-то, все и начинается.

В других разделах книги разбираются технологии, частично перенесенные с инфобизнеса и адаптированные под продвижение именно психологических услуг. Классические модели инфобизнеса в нашей ситуации нередко подводят, поэтому необходимо также уделить внимание тем элементам, которые не следует брать на вооружение.

Проблема в том, что некоторые психологи кидаются в инфобизнес, пытаясь с помощью некоторых простых на первый взгляд приемов продвигать свои услуги. Однако в итоге терпят поражение, потому что не знакомы с кухней инфобизнеса.

Итак, небольшая предыстория. Более двух лет я углубленно изучаю механизмы инфобизнеса. За это время я наработал определенные алгоритмы и технологии, благодаря которым возможно успешно продвигать и продавать психологические услуги.

И вы, уважаемые читатели, должны отчетливо понимать, что зарабатывать большие деньги психологической практикой – это более чем реально. А также стоит понимать, что это не одномоментное действие. Над системой необходимо упорно работать, особенно вначале.

Я неоднократно был свидетелем того, как с психологических тренингов на темы личностного роста люди возвращались вдохновленными и окрыленными, без сожаления расставаясь с немалыми суммами. Продвинутый психолог или коуч на одном-двух тренингах способен заработать миллион, и это не преувеличение!

Хорошие схемы работают, и недаром эти годы я посветил созданию таких схем. В результате родился проект под названием Psyflow. И цель данного проекта и этой книги – научить психологов продвигать свои услуги и зарабатывать на этом деньги.

Важно! Моя модель работает тогда, когда вы занимаетесь психологической практикой не потому, что это ваше хобби, а потому, что это источник ваших доходов, осознанно выбранная профессия. Когда вы горите на работе, когда вы влюблены в свое дело, когда у вас есть огромная страсть и большое желание помогать людям. Когда вы готовы отдавать (не брать от людей что-то, а именно отдавать) – вот тогда все получится! Это как в любви: отдавать хочется больше, чем брать. Любите своих клиентов – это ключевой элемент данной модели.

Модель 1.0 и модель 2.0 – найдите тысячу отличий

Модель 1.0 – это модель старшего поколения, схема вчерашнего дня. В этом случае мы заканчиваем вуз, затем повышаем свою квалификацию до уровня тренера-психотерапевта, психолога-консультанта, потом становимся гештальттерапевтами, «эриксоновцами», «телесниками»…

И после этого мы, гордые и благородные, хаотично пытаемся отыскать клиентов: вешаем какие-то нелепые объявления, проводим тренинги, которые никому не интересны, генерируем суперидеи, которые не покупаются, и плачем в подушку от нереализованности, неуверенности, отсутствия спроса на столь качественные услуги.

Пользуясь такой моделью, вы никогда не знаете заранее, придут ли люди на ваш супертренинг, а начиная занятие в назначенный день и час, насчитываете три с половиной человека…

Дело в том, что современный рынок перенасыщен психологическими услугами. Психологам-консультантам и тренерам становится все сложнее продвигать свою деятельность. Длительный дефицит клиентов ужасно демотивирует, и в итоге вы бросаете любимое занятие.

В ходе своей практики я определил пять основных ошибок, которые не позволяют психологу и тренеру получать клиентов, используя устаревшие методы:

1. Широкое позиционирование.

Только узкая специализация поможет выбраться из болота забвения и начать свой путь. В психологии не нужны специалисты широкого профиля, их и без вас хватает. Определите свою нишу!

2. Комплекс студента.

Психологи очень любят учиться и являются вечными студентами. Учиться, конечно, хорошо, но это мешает привлечению клиентов. Многие считают, что если они будут учиться, то смогут заниматься тренингами и консультациями. И это обучение может продолжаться месяцы и даже годы.

Дело в том, что клиентов не интересуют ваши сертификаты и дипломы. Человек обращается к вам за решением проблемы.

Ваше образование и количество клиентов не коррелируют. Они вообще не взаимосвязаны! Можете возразить, но так оно и есть.

3. Отсутствие качественного сайта.

Многие имеют сайт-визитку, но этого мало. Клиент заходит на сайт и видит, например, статью, написанную о его проблеме. Но прочитав эту статью, он, увы, к вам не обратится – и вы потеряете клиента. А все потому, что он вас не знает, к вам нет доверия. Статья в некоторой степени отражает ваш профессионализм, но этого недостаточно, чтобы человек взял и позвонил вам.

Итак, сайт-визитка нам не подходит, как минимум нужен блог, а еще лучше – рассылка.

4. Страх продаж.

Большинство психологов боятся продавать свои услуги. Они считают, что их услуги должны продаваться сами. Это неправильно. Клиенты не придут и не станут предлагать вам деньги просто так. Для того чтобы достойно зарабатывать в качестве психолога-консультанта или тренера, свои услуги нужно продавать.

Механизм продажи напоминает человеку о том, что у него есть проблема и ее надо решать как можно скорее, а еще лучше – прямо сейчас.

5. Продажа единичной консультации или тренинга вместо пакета услуг.

Это последняя большая ошибка психологов-консультантов и тренеров.

Дело в том, что ни один в мире психолог не может решить проблему клиента за одну сессию (сеанс). Необходим как минимум месяц совместной работы. Поэтому когда психолог предлагает разовые консультации, а не комплекс услуг, клиент более одного-двух раз не появляется, даже если вы договорились о долгосрочной работе, и причин этому миллион: нет настроения, трубу прорвало, потерял телефон, вызвали на работу, естественное сопротивление процессу изменений в конце концов… В общем, перечислять можно долго.

Ваша задача – разработать программу, которая системно решает проблему клиента.

Более того, цельная программа воспринимается намного лучше, нежели сбивчивая разовая консультация, да и продается куда легче.

Если вы действительно хотите помогать своим клиентам, необходимо разрабатывать программы (минимум из четырех – восьми сессий). В противном случае вы просто занимаетесь халтурой.

Вывод: специализируйтесь на конкретных проблемах конкретных людей, продавайте им программы и комплексные решения, а не разовые сеансы. А для того, чтобы реализовать эту идею на практике, разработана модель 2.0.

В модели 2.0 все по-иному: прогнозируемо, измеряемо и контролируемо. Вы самостоятельно регулируете количество клиентов, объем доходов и постоянно расширяете свои возможности. А все потому, что 2.0 – это система, а не ожидание чуда, когда все наконец-то о вас узнают и к вам пойдут.

Главное отличие системы 2.0 от устаревшей модели 1.0 – это делание . То бишь вы обязаны трудиться, развиваться, суетиться, одним словом – работать, а не залезть на печь и бездействовать, оправдываясь перед собой и окружающими фактом невостребованности психологических услуг на отечественном рынке.

Условия запуска системы 2.0

Ниже приведены необходимые для успешного старта «настройки». Отсутствие хотя бы одной из них «дает вам право» ничего не предпринимать или продолжать упражняться по схеме модели 1.0.

Итак, условия:

1. Желание . Желание развиваться, трудиться и зарабатывать, одним словом – гореть! Собственно, это то, что отличает успешных людей от неуспешных. Спешите пополнить ряды первой категории.

2. Делание . Для достижения вашей высокой цели каждый день необходимо что-то делать, делать и еще раз делать. Банально? Да! Но что вы сделали, например, сегодня, чтобы продать свою услугу?

3. Вхождение в поток . Вы постоянно должны генерировать идеи для своего продвижения и успеха, искать и находить успешные схемы самореализации, неудержимо и безостановочно развиваться, подбирать и реализовывать различные модели. Вам нужно стать творцом своего завтра от первой и до последней минуты.

4. Своевременность. Лучше один раз вовремя, чем два раза правильно. Перфекционисты здесь могут сделать глубокий вдох – они хотят сделать идеальный семинар, они хотят сделать идеальный инфопродукт, они хотят сделать идеальный сайт, они всегда и все хотят сделать идеально. Но здесь это не работает, потому что это игра на скорость и реакцию. Сначала нужно делать хотя бы на троечку, и только когда что-то уже заработало – доводить до пятерки. Помните, сразу на пятерку ни у кого не получается!

Так, скажем, мой проект Psyflow был запущен на основе системы 2.0. Ему всего сто двадцать дней, а он уже принес мне более полумиллиона рублей. Это может работать и у вас.

Еще один пример. Около года назад я записался на тренинг Сергея Змеева «Хозяин судьбы». Сергей – психотехнолог и бизнесмен. Всего записались сто человек. Тренинг совершенно не касался темы денег, заработков или бизнеса. Он был посвящен вопросам, кто такой хозяин судьбы и как управлять своей жизнью. Такая банальная, избитая, немодная тема продалась на ура. Почему? Потому что ее хорошо преподнесли и правильно запустили.

Ваша ниша

Переходим к теме выбора ниши. Ниша – это ваше место под солнцем, ваша специализация и точка приложения сил. Эта тема становится краеугольным камнем в начале любой практики (особенно психологической). Почему так? Да потому что каждый новоиспеченный психолог считает себя большим знатоком человеческих душ и готов преуспевать в любом из направлений.

Он и гештальттерапевт, и коуч, и эксперт в области одиночества, и с фобиями работает, и психосоматикой интересуется – с ходу даже не обозначишь область, где он был бы профаном. С одной стороны, стремление развиваться в нескольких направлениях – это хорошо, а с другой – очень мешает продавать услуги.

Современный рынок психологических услуг, равно как и любой другой рынок, перенасыщен предложением. Психологов очень много, и ежегодно сотни молодых специалистов пополняют наши ряды. Как вы считаете, кто в такой ситуации имеет шансы на успех? Правильно – тот, кто лучше всех приспособился, а именно – занял узкую нишу.

Как бы не утонуть в этом водовороте? Как войти в свою нишу, где найдутся возможности для максимальной реализации? В этом вопросе, исходя из своего опыта, а также из опыта многих коллег, я дам вам один простой совет: не распыляйтесь!

Ваше стремление помочь клиентам, получить их расположение, завоевать доверие, почувствовать их сродни работе по строительству тоннеля. Вам нужно «докопаться» до своего клиента. И главное здесь – «копать» в одном направлении. Шагайте от простого к сложному. И даже если вы наконец-то нащупали нишу, помните, что это необязательно «то самое», чем вам придется заниматься до старости.

Я, например, некоторое время назад занимался вопросами предназначения и самореализации. Больше я этой темой не интересуюсь. Я исчерпал ее для себя. Затем, на удивление, меня заинтересовали темы, связанные с психосоматикой. Теперь коучинг.

Как видите, здесь сложно заранее предвидеть, что у вас «выстрелит». Но совершенно не стоит расстраиваться, если то, на что вы делали ставку, не принесло ожидаемого результата. Только правильно выбранная ниша позволяет надолго задержаться в какой-либо теме, а также развиваться в обозначенном направлении.

Возможно ли вести несколько ниш одновременно? Да, если темы смежные и в каждой из них вы чувствуете себя как рыба в воде. Но это приходит со временем и опытом. Повторяю, для начала определите одну тему.

Выбор ниши: с чего начать

Для начала необходимо обозначить круг интересных вам тем, их может быть три и даже пять, больше не рекомендую. Вы также можете развивать темы, по которым имеются наработки. Создайте список хорошо развитых направлений.

Берите тему с расчетом, что работать с ней вам придется не менее года. Помните о том, что тема должна быть актуальной для ваших клиентов и при этом желательно новой или узкой. Хорошо, если вы являетесь специалистом в намеченном направлении. Это практически гарантирует успешные продажи.

Лучше всего выбрать ту нишу, для которой вы сами являетесь потенциальным клиентом. Наверняка многие из вас сталкивались с подобной ситуацией, когда есть возможность предложить клиенту решение проблемы, которую вы сами когда-то успешно преодолели. Такие темы продаются лучше всего.

Определившись с темами, которым вы готовы посвятить себя в ближайшее время, переходите к рассмотрению ключевых проблем в каждой из них.

Допустим, ваша тема – межличностные отношения, целевая аудитория – женщины или молодые девушки, которые имеют проблемы в личной жизни, не могут найти спутника жизни, давно и безнадежно одиноки.

Ключевые проблемы в данной теме ясны и лежат на поверхности: неуверенность женщины в себе, ее неумение общаться, внешняя непривлекательность – вот уже три различных направления, в рамках которых вы можете выстраивать свою работу. Вы предлагаете клиентке конкретную программу. Это может выглядеть так.

1. Развитие уверенности в себе, преодоление страхов и комплексов.

2. Отработка коммуникативных навыков: как вести себя в компании малознакомых людей, как находить общий язык с коллегами и т. д.

3. Развитие сексуальности и женственности, повышение самооценки.

Соответственно, для каждого выбранного направления вы продумываете несколько ключевых проблем – тех, что препятствуют достижению удовлетворительного конечного результата. Далее для каждой проблемы вы прописываете так называемый код ключевой ошибки.

Для этого необходимо определить, какие ошибки для вашего клиента являются типичными, что он делает неправильно, пытаясь разрешить проблему самостоятельно. Таким образом удается выявить основную ошибку и легко сориентировать клиента в верном направлении.

Рассмотрим проблему под названием «неумение общаться». Из нее вытекают некоммуникабельность, чрезмерное смущение. Перед нами девушка, стремящаяся найти себе достойного партнера, но она не в состоянии сделать первый шаг и ждет, когда ее выберут. Что в данном случае является ключевой ошибкой? Мы можем предположить несколько вариантов.

1. Зацикленность на собственных неудачах.

2. Нелюбовь к себе, самобичевание вместо самоуважения и одобрения своих поступков и внимания к победам и успехам.

3. Внешние проявления стеснительности, неуверенности: сутулость, лишние слова и движения, неумение или нежелание хорошо и ярко одеваться.

4. Мнительность. Чрезмерное внимание к словам окружающих, мнению о себе других людей.

5. Стремление избегать общения с противоположным полом и даже агрессия.

Вы видите, что данная тема богата и предполагает различные аспекты работы с клиентом. До того как человек придет на первый сеанс, вам необходимо разобрать тему до основания, выявить ключевые проблемы и ошибки, которые чаще всего допускаются. Ваша задача как специалиста – найти и предложить клиенту эффективные решения его проблемы.

Следует отметить, что с женской аудиторией работать значительно проще, эффективнее и интереснее, чем с мужской. Сильный пол более недоверчив к психологии.

Женщины, как правило, более открыты и эмоциональны. Они не желают мириться с неприятностями и стремятся всячески исправить ситуацию. Их волнует все, начиная с прически и заканчивая тестом на уровень гемоглобина будущего мужа. Бесконечны темы женственности, сексуальности, здоровья, внешней привлекательности и взаимоотношений с окружающими.

В отдельный раздел давно пора выделить психологию внешнего вида – сколько психологических проблем возникает только из-за неудовлетворенности собственной внешностью. Сюда же можно отнести и стиль одежды, имидж, стандарты веса и объема и т. д. Так что если целевая аудитория – женщины, то единственная ваша проблема, как я уже отмечал, – перенасыщение рынка психологических услуг. И здесь главная задача – найти и презентовать новую услугу, новый подход, а для этого прежде всего необходимо проработать собственную нишу.

«Я хочу!»

В этом разделе мы поговорим о возможностях вашего профессионального развития. Помимо знаний психологии вам также пригодятся жизненный опыт и личные качества. Любые дополнительные знания, навыки и таланты помогут в благородной профессии психолога.

После того как вы определили свою нишу, необходимо сделать подробный анализ и ревизию собственных знаний, подтянуть слабые места.

Эту книгу я задумывал для профессионалов – психологов, которые не мыслят себя никем иным. Только в этом случае возможен карьерный и личностный рост. И когда я говорю о том, что вам необходимо подтянуть слабые места, я надеюсь, что вы отнесетесь к этой задаче с полной ответственностью и мне не будет стыдно за вас перед вашими клиентами.

Итак, самый простой способ проверить свои знания – это самостоятельное тестирование. Допустим, у вас четыре темы: отношения в паре, психосоматика, депрессии, женственность. Вы составляете список сложных вопросов для каждой темы (как если бы вы проверяли знания психолога-конкурента) и против каждой темы ставите плюс или минус (оцениваете свои навыки и знания по этим вопросам). Вот, допустим, в вопросах коммуникабельности я эксперт, а в вопросах моды у меня минус. У меня есть природное обаяние и вкус, а вот по фэн-шуй – пробел. По результатам теста вы оцениваете актуальность собственных знаний и в этот же день принимаетесь за самообразование.

«Я могу!»

Так вы говорите себе после того, когда пришли к выводу, что результаты самотестирования неудовлетворительны.

Недостаточность знаний – не повод забросить всю эту психологию и заняться делом. Помните, что любые знания легко и быстро улетучиваются, если их не использовать. Нет причин расстраиваться и разочаровываться в себе, но есть причина для того, чтобы открыть книгу и вспомнить все, чему вы когда-либо учились.

Для начала выберите темы, в которых вы наиболее компетентны, после чего постепенно пополняйте копилку знаний, ведь даже самый сложный путь начинается с первого шага. Если вы горите желанием помочь человеку в какой-то проблеме – гарантирую, вы свернете горы!

После того как вы определили свою нишу, нужно сделать опрос на востребованность темы, которой вы планируете заниматься. Для этого нужно найти как минимум десять тематических сайтов либо десять тематических групп и проштудировать все материалы. Десяток – это минимум, лучше взять больше. Изучайте, что и какими словами ваши потенциальные клиенты говорят о той проблеме, с которой вы собираетесь работать.

В процессе этого исследования выписывайте вопросы и комментарии своих потенциальных клиентов прямыми цитатами. В итоге у вас должен получиться огромный список цитат людей, взывающих о помощи: то, что они думают о своих проблемах, то, как они говорят о них, что говорят. Какие проблемы являются всеобъемлющими, а какие – злободневными. Вы будете выписывать понравившиеся вам цитаты для использования их в дальнейшей своей практике. Это является мощнейшим инструментом в налаживании контакта с клиентом и поможет вам как можно быстрее установить доверительные отношения. Вообще наличие «живых» слов потенциальных клиентов – очень важный момент в модели 2.0, и если вы соберете хотя бы полсотни таких цитат, будьте уверены – вы найдете, что сказать своему клиенту, даже если начали психологическую практику совсем недавно.

Помните, что счастье – это быть нужным людям, и особенно это касается психологов. Давать радость общения, помогать людям, делать их счастливыми, свободными от фобий и предрассудков – вот истинное удовольствие. Но для этого нужно действительно потрудиться!

Самые востребованные пси-ниши

Не так давно я затеял небольшое исследование. Провел опрос среди психологов-практиков (более ста человек) на тему самых частых и востребованных запросов. На основе этого я сформировал список актуальных тем. Можете использовать это в качестве подсказки при определении собственной специализации.

1. Деньги.

2. Здоровье.

3. Любовь.

4. Семья до года.

5. Семья от трех до семи лет.

6. Семья от семи лет.

7. Семья с ребенком.

8. Эмоции и понимание в отношениях.

9. Романы и любовники.

10. Детско-родительские отношения.

11. Ребенок-подросток.

12. Старший школьник.

13. Студент.

14. Взрослые дети.

15. Родители зависимых.

16. Приемные дети.

17. Завершение и начало отношений.

18. Ревность.

19. Измена.

20. Развод.

21. Хочу замуж.

22. Смерть.

23. Вера в себя, уверенность, самооценка, принятие решений, личная сила, границы.

24. Профориентация – работа мечты.

25. Страхи и панические атаки.

26. Предназначение и миссия.

27. Беременность, время после родов.

28. Радость от жизни, энергетика, любовь к себе.

29. Управление временем и контроль жизни.

30. Самопознание – кто я?

31. Женственность.

32. Секс.

33. Похудение.

34. Психосоматика.

35. Коммуникативность.

36. Управление гневом.

37. Игровая зависимость.

Это далеко не полный список, есть еще эзотерические ниши: рейки, фэн-шуй и т. д. Об этом можно вообще писать отдельную книгу.

Путь из точки А в точку Б

Перед началом всякой работы вам необходимо представить себе «маршрут», по которому вы поведете клиентов. Вы в деталях расписываете день вашего клиента: как он живет, как не спит ночами, о чем думает, как проходит его обычный день. Представляете основную проблему, с которой он может к вам обратиться. Вы должны прочувствовать проблему клиента так, как будто это ваша собственная проблема. Следует примерить ситуацию на себя и с позиции своего психологического опыта попытаться ее решить.

Здесь можно разыграть психодраму. К примеру, вы со своими коллегами или клиентами обыгрываете ситуацию, в которой находится ваш клиент, расписывая ее в мельчайших подробностях. Таким образом вы определяете условную точку А. Далее вы ищете точку Б – позицию, в которой ваш клиент хотел бы находиться, то, как он видит решение своей проблемы.

Допустим, девушка желает выйти замуж по любви и быть счастливой в браке. Она хочет иметь дружную семью, детей, хорошего мужа… То есть вы определяете точку Б. В данном случае А – это начальная точка, точка Б – это пункт назначения. В точке А клиент попадает к вам, и вы должны довести его до точки Б. После того как вы определили точки А и Б, смело переходите к аватару клиента.

Аватар клиента

Аватар (профиль) клиента – это собирательный образ человека, с которым вы намерены работать, то, каким вы его видите, квинтэссенция качеств, присущих именно вашему клиенту, ведь в модели 2.0 вы имеете полное право выбирать клиентов. При составлении аватара любая информация о потенциальном клиенте имеет большое значение: его имя, должность, пол, возраст, семейное положение, увлечения, мысли, желания, сексуальная активность и даже длина волос.

Не следует недооценивать важность аватара. Правильно составленный образ облегчит вам работу и поможет сегментировать целевую аудиторию – все это необходимо для эффективной и качественной работы с клиентом. Если вы намерены всерьез заниматься развитием себя как профессионала и расширением собственной клиентской базы, настоятельно рекомендую вам основательно поработать над аватаром клиента. Для этого необходимо составить вопросы, на которые вы сами должны дать ответ. Вопросы эти довольно просты, и ваша главная задача – прописать ответы, то есть не просто ответить устно, а именно прописать, сохранить отдельным файлом. В процессе работы вам неоднократно придется обращаться к этому «портрету».

Итак, вопросы

1.  Имя клиента. Подберите наиболее вероятный вариант имени, который соответствовал бы образу. Учтите, что, например, Вася и Василий, Вика и Виктория – это разные аватары, следовательно – разные люди.

2.  Пол. Ваш типичный клиент – мужчина или женщина? Конечно, вы можете консультировать и мужчин, и женщин, но выберите наиболее интересный для вас вариант.

6. Возраст . Важен конкретный возраст, например тридцать пять лет или двадцать три года.

7. Семейное положение . Женат или замужем, одинок или разведен.

8. Дети. Пол, возраст, количество детей.

9. Если клиент женат или замужем, следует обратить внимание на следующий момент: каково отношение супруга (супруги) к тому, что он обращается за помощью к психологу. Или, может быть, ваш клиент хранит это в тайне даже от близких людей? Это очень важно. Близкие могут как поддерживать, так отталкивать от вас клиента.

10. Супруг или супруга. Какой это человек? Возраст, род занятий и т. д.

11. Стиль. Что носит ваш клиент, какую одежду любит? Предпочитает свободный стиль (свитера и джинсы) или классический (костюмы и галстуки)? Если это женщина – одета ли она строго или имеет гламурно-романтическую манеру одеваться? По тому, как человек одет, можно судить и о его характере.

12. Род занятий. Чем занимается ваш клиент, на что живет?

13. Самая большая неудовлетворенность. Чем недоволен ваш клиент? Чем больше эмоций вызывает в нем собственная неудовлетворенность, тем легче вам будет с ним работать.

14. Самое сильное внешнее желание. Внешнее желание – это желание каких-то материальных ценностей (купить машину, квартиру, новый телевизор, путешествовать). Чего ваш клиент хочет на данный момент сильнее всего?

15. Сокровенное желание. То, о чем он мечтает, самое сокровенное, скрытое, желанное.

16. Беспокойство. Что мешает вашему клиенту спать по ночам? Творческие планы, нехватка денег, проблемы, одержимость какой-либо бредовой идеей?

17. Страхи. Чего боится ваш клиент?

18. Объекты раздражения. Кто или что раздражает и сердит вашего клиента? На кого этот человек злится?

Перед вами пятнадцать пунктов. Это, скажем так, лайт-версия аватара. Есть более глубокие проработки на тему выгод второго и третьего уровней, но об этом можно написать отдельную книгу. Для начала достаточно данного списка.

Вы берете этот портрет, прорисовываете во всех подробностях, как я уже говорил, проигрываете психодраму, полностью вживаясь в образ вашего клиента. Идеальный вариант, если вы сами свой «бывший» клиент. Например, вы, будучи моим читателем, как бы являетесь мной в прошлом, потому что для меня построение практики тоже было очень серьезной проблемой.

А для того, чтобы больше узнать о клиентах, общайтесь на форумах, собирайте мнения и слова людей с похожими проблемами. В результате такой работы вы получите следующие ценные сведения и опыт.

1. Вы будете хорошо понимать клиента и его состояние. Видеть, в какой точке он находится и куда его надо вести.

2. Научитесь видеть проблему клиента его глазами, опираясь на аватар и собранные цитаты.

3. Сможете завоевать доверие и расположение клиента уже на первой консультации.

Очень хорошо в налаживании отношений с клиентом помогает ролевое обыгрывание ситуации. Для этого вы договариваетесь с коллегой и проигрываете роль аватара (можно использовать Skype), ведете тренировочные сеансы. Вы выступаете в роли консультанта, а ваш коллега – в роли клиента, затем вы меняетесь ролями. Весь процесс необходимо записывать на диктофон или видео, чтобы видеть и слышать своего клиента со стороны, учитывать ошибки.

В итоге вы должны понять клиента настолько глубоко, насколько это вообще возможно.

Ваши конкуренты

Итак, мы немного разобрались с образом клиента и его потребностями. Следующий шаг – научиться ориентироваться на рынке и в конкурентной среде.

Кто такие конкуренты? Конкуренты – милейшие услужливые люди, обеспечивающие ваш профессиональный рост. Они не дают вам расслабляться, заставляют всегда быть в тонусе и начеку. Здоровая конкуренция заставляет развиваться и быть изобретательным, искать новые технологии и приемы, которые отличали бы вас от других.

Допустим, моим прямым конкурентом является некий тренинговый центр. Казалось бы, какие у меня шансы против таких конкурентов, если они давно на рынке, имеют большой штат сотрудников и клиентскую базу? Для того чтобы понять, чего ждет клиент, на одном из своих тренингов я составил опрос: почему вы пришли ко мне, а не в известный вам центр?

Удивительно, но ответы были самые разные, начиная от банального «Вы первый мне попались» и заканчивая очень взвешенными обдуманными ответами. Некоторые из тех, кто пришел ко мне, прошли большой путь, но так и не нашли своего учителя. Другие объяснили свой выбор тем, что у меня «интересно и живо». Третьи говорили, что другие тренинги их не зацепили. Выходит так, что у моих коллег-конкурентов есть их клиенты, у меня – свои, кому-то интересны другие тренеры, а кому-то – я.

Вывод очень прост: мы не конкурируем и не боремся за клиентов, потому что в нашей сфере места хватает всем. Конкуренция в психологической практике – это миф, ведь клиент идет «на психолога», а не на сеанс. И если вы – профессионал, будьте уверены, к вам придут именно ваши клиенты.

Вы должны твердо знать: не существует проблемы нехватки клиентов, существует проблема с продвижением своих возможностей и умений – то есть себя – на рынке. Поэтому ваша задача – изучать конкурентов с целью определить, кто чем занимается, какую нишу кто «застолбил». Это нужно для того, чтобы просто «не оттаптывать друг другу ноги», чтобы легко найти своего клиента и выделить его из массы иных.

И еще: нестрашно, если вы будете заниматься тем же, чем и другие, важно делать это лучше всех. Следует работать над актуальностью информации и ее подачей (если вы проводите тренинг), интенсивно развивать свои сайты, повышать квалификацию, искать креативные решения, то есть работать, безостановочно работать над собой.

Для того чтобы проанализировать свой рынок, вы находите максимальное количество сайтов по интересующей вас теме. Изучаете их сильные и слабые стороны, анализируете. Очень хорошо, если есть возможность изучить путь развития этих сайтов, становление, трафик (количество посетителей). Если имеется блоговый раздел, вы можете почитать историю. Чем больше вы узнаете о существующих на рынке предложениях, тем более простым будет ваше собственное продвижение.

Очень важно выяснить, что продают ваши сотоварищи и в каком виде они это преподносят. Какие программы, какие тренинги они предлагают своей целевой аудитории, в какой форме их реализуют? Есть ли у ваших успешных конкурентов, например, индивидуальная консультативная программа или имеются только мастер-классы? Ваша задача – «подсмотреть», что продается и как это делается. Для такого анализа необходимо составить список всех сайтов, продуктов и тренинговых программ конкурентов.

Как они это продают? Самый простой способ узнать, насколько успешно идут продажи у конкурентов, – позвонить им. Для этого вы представляетесь клиентом и начинаете расспрашивать о продуктах и тренингах, анализируя в процессе, как вам продают услуги. Просто поиграйте в клиента, в роли вашего аватара садитесь за телефон. Ваша главная цель – это исследование. Вы должны прочувствовать рынок: что имеет место быть, а чего нет.

Как следует проработайте рынок, и бонусы посыплются: вы получите много новой полезной информации, вы коснетесь «живого» конкурента со всеми его достоинствами и недостатками, вы узнаете, как нужно делать и как не следует, вы удивитесь тому, насколько некоторые «профессионалы» неспособны подавать себя и свои услуги.

Еще один момент – цена, которую выставляют конкуренты, то есть за сколько они продают свои услуги. Здесь нужно обратить внимание на успешность проекта, его долгосрочность и объем. Если он появился вчера или в прошлом месяце, то на него вообще не стоит обращать внимания. А если это какой-то небольшой тренинговый центр или популярный на рынке специалист, можно предположить, что цены адекватные. Это поможет вам сориентироваться в цене для вашей целевой аудитории, при этом ваша цена не должна быть намного ниже стоимости услуг известных конкурентов. Помните: как слишком высокая, так и слишком низкая стоимость отталкивают потенциальных клиентов.

Конечно же, для того чтобы ставить хотя бы среднюю стоимость, необходимо как минимум иметь четкую специализацию, несомненные знания в узких темах и достаточный для полноценной работы с клиентом опыт. Обычно тренинговые центры не имеют узкой специализации и по многим вопросам дают весьма поверхностные консультации. Естественно, ваши услуги должны быть дороже. Специалист в своей теме имеет право брать большие деньги. Например, услуги специалиста в теме, касающейся отношений полов (или, допустим, гомосексуальных отношений), будут стоить дороже, нежели услуги специалиста, который работает с межличностными отношениями в целом.

Имея представление о конкурентах и ценовой политике рынка, вы должны чем-то выделяться. Вот здесь можно смело включать креативное мышление. Соберите своих друзей, близких, родственников для обсуждения оригинальных решений. Устройте мозговой штурм на тему «моя изюминка». Здесь нет и не может быть каких-то готовых решений, здесь нужно мыслить, рассуждать, генерировать. Найти нестандартное решение, быть отличным от всех, стремиться давать что-то уникальное, но при этом, конечно, востребованное. Нередко довольно интересные отстройки от конкурентов возникают на стыке различных дисциплин либо разных методик, когда сочетается несочетаемое. Примеры таких совмещений: психология и бизнес, психология и спорт, психология и медицина. А может, вы изберете совершенно невероятную подачу простой темы – и в этом будет ваша изюминка. Будьте смелее, осваивайте то, что на первый взгляд кажется совершенно нереальным!

Итак, схема вашего маршрута: ниша, рынок и конкуренты, собственная тема. Следующий шаг – анализ партнеров.

Ваши партнеры

Этот анализ может проводиться параллельно анализу конкурентов, потому что конкуренты легко могут стать вашими партнерами.

В моей практике довольно часто случаются мероприятия, которые проводятся совместно с так называемыми конкурентами. И сейчас я объясню, почему это выгодно и мне, и им. Допустим, у них проводятся тренинговые занятия, но тема, которой хорошо владею я, подготовлена у них довольно слабо, и они, заботясь о своем реноме, приглашают меня как более опытного специалиста на мастер-класс. Разумеется, это приносит дивиденды обеим сторонам: мне – заработок и рекламу, им – поддержку престижа и удовлетворение клиентских запросов.

Для того чтобы успешно взаимодействовать с конкурентами, необходимо находить и прорабатывать комплементарные темы. Ищите конкурентов и коучей, которые частично затрагивают и вашу целевую аудиторию, при этом вы не должны быть прямыми конкурентами, но сможете хорошо дополнить друг друга.

Возьмем, к примеру, такую популярную тему, как женственность. Существует множество различных клубов, салонов для женщин, занимающихся имиджем и внешним видом, куда вы можете прийти и предложить, например, свой мастер-класс по развитию обаяния, привлекательности и даже сексуальности. Они помогают выработать стиль в одежде, а вы в свою очередь помогаете обрести уверенность в себе.

Итак, ищем партнеров по принципу комплементарности, то есть взаимовыгодного сотрудничества. Для этого вы составляете список из пятидесяти организаций – не пяти или десяти, а именно пятидесяти (онлайн или офлайн – неважно) – и начинаете действовать. Формируете коммерческое предложение, расписываете свои идеи и фантазии, выделяете обоюдные выгоды и отправляете потенциальному партнеру любым удобным способом.

Когда вы начинаете делать предложения, вы должны смотреть на партнерство с точки зрения выгоды другой стороны. Что вы принесете своему партнеру? Чем вы можете его заинтересовать? То есть необходимо продумать как минимум три вида партнерских отношений, начиная с «я могу вам предложить свой мастер-класс одноразово» до «а вот с этим я могу поработать». И основной постулат здесь – взаимная выгода.

Помните, вы должны быть в постоянном поиске! Каждый раз, знакомясь с кем-либо, вы должны прощупывать человека на тему партнерства. Возможно ли с этим человеком организовать что-либо совместно? Будет ли моя тема интересна его целевой аудитории? Поиск должен быть постоянным, потому что только одна из десяти комбинаций окажется жизнеспособной.

Если вы будете придерживаться данных рекомендаций, то уже через год упорного труда вы увидите плоды своих стараний: от клиентов просто не будет отбоя, вами будут интересоваться, вас будут приглашать, вы станете популярны и не будете иметь затруднений с партнерами. И это правда.

Итоги

Начало продвижения. Находите места, где имеется ваша целевая аудитория. Изучаете, измеряете, анализируете. В дальнейшем это будут площадки для вашего продвижения.

Ниша и тема. Определяете, с кем бы вы хотели работать. Выясняете, что нужно людям, и прорабатываете образ клиентов по описанной выше схеме. Подробно изучаете его проблемы, формируете его путь из точки А в точку Б.

Конкуренты. Изучаете прямых конкурентов и придумываете темы отстройки от них. Ищете оригинальные решения, продумываете креативные темы, чтобы не пересекаться с основными конкурентами.

Обзор рынка. В качестве клиента связываетесь с успешными конкурентами, выясняете цены и рычаги воздействия на целевую аудиторию. Изучаете спрос и предложения, анализируете рынок.

Партнерство. По принципу комплементарности находите пятьдесят сайтов, подбираете партнеров с точки зрения взаимной выгоды. Составляете эффектное коммерческое предложение, рассылаете, ждете отклика. Не получилось – повторяете всю процедуру сначала. Ваша выгода в данном случае – явление второстепенное.

Помните: умелое партнерство – неисчерпаемый ресурс, обеспечивающий постоянный приток клиентов, связи и популярность. В процессе развития и становления стремитесь к изучению потенциального партнерства. Существует масса специалистов и организаций, которые работают с той же целевой аудиторией, что и вы, которым подходит аватар вашего клиента, но при этом они предоставляют совершенно иные услуги. Ваша задача – предлагать им какие-то смежные темы, которые не будут конкурентными. Нередко бывает так: вы организуете бизнес на основе психологической практики, через него проходит определенный поток людей, которые чему-то обучаются. Самые лучшие ученики становятся вашими партнерами. Лично я активно приветствую и продвигаю людей, которые у меня обучаются. Они пользуются всевозможными льготами, получают мою поддержку. Это своего рода вложение, потому что каждый из моих учеников может стать моим партнером.

Партнерство – это действительно мощная штука. Открою вам секрет: самые большие деньги и самые качественные проекты создаются в партнерстве. И если вам удастся найти или вырастить перспективных партнеров, заинтересовать их своими коммерческими предложениями, считайте, что полдела сделано. Вы сможете реализовать грандиозные проекты, которые составят львиную долю вашего дохода. Партнерство – это очень важный элемент модели 2.0, и его развитию необходимо уделять внимание.

Итак, мы подвели некоторые итоги. И это только начало, дорогие друзья. Мы еще не прошли и половины пути. Пусть это будет вашим первым шагом на пути к процветанию – и далеко не последним, конечно!

Глава 2. Техническая часть

В этой главе мы рассмотрим вопросы, которые можно объединить под одним общим названием – техчасть. Это самый злой «зверь», пугающий большинство начинающих бизнесменов нашей и не только нашей сферы деятельности. Эдакий цербер у ворот, за которыми находятся большие деньги, признание и популярность. Он зол и убивает едва ли не 99 % всех, кто осмелился подойти ближе.

Возможно, и вы, уважаемые читатели, уже пытались завладеть техническими средствами управления инфобизнесом и потерпели неудачу. Причин на то множество, но не так страшен черт, как его малюют, и мы сейчас постараемся подробнее рассмотреть эту самую часть.

Что же здесь сложного, что является главным, ключевым и первостепенным? Условно разделим тему на основные разделы, которые вам непременно нужно освоить:

• сайт;

• рассылка;

• система приема платежей;

• «железо» и программы.

Ваш сайт

Для того чтобы подробно рассказать о том, как устроен продающий сайт, нужно написать отдельную книгу. Тесное знакомство с этой темой в формате данной книги невозможно, поэтому я расскажу вам лишь о необходимом минимуме. Если вы захотите детально разобраться с этим вопросом, то порекомендуем два наших продукта: «Создание контента для сайта психолога» и «Создание продающего сайта для психолога» (psyflow.ru в разделе Бесплатно).

Во-первых, необходимо понимать, что сайт – это инструмент продаж и продвижения ваших услуг. Именно эти две функции он и выполняет. Однако этого достаточно для того, чтобы говорить: сайт – это ваше все. Потому что это «все» начинается с сайта и сайтом же заканчивается.

Возможно, у вас уже есть сайт, и тогда необходимо провести маленькую ревизию. Внимательно перечитайте содержание и задайте себе вопрос: «Этот сайт, пост, страница, текст продвигает меня или что-то продает?»

Если вы видите, что страница этого не делает, смело удаляйте, она вам не нужна. Только две функции – продвижение и продажа. Других задач для сайта быть не должно. Какие-либо иные штучки будут лишними, препятствующими правильному восприятию информации клиентами и, соответственно, покупке.

Настоятельно рекомендую создавать свой первый профессиональный сайт на базе WordPress. Это система управления содержимым сайта, или проще говоря – блоговый движок. С помощью такого движка вы сможете вводить настройки, столь необходимые для создания успешного продающего сайта. Кроме того, WordPress:

а) легко настраивается и прост в управлении;

б) включает все необходимые нам функции:

• возможность публикации с помощью сторонних программ и сервисов;

• подключение дополнительных модулей (плагинов);

• поддержка так называемых тем, позволяющих легко менять как внешний вид, так и способы вывода данных;

• темы реализованы набором файлов-шаблонов на PHP, что положительно сказывается на скорости и гибкости;

• громадные библиотеки тем и плагинов;

• заложенный потенциал архитектуры позволяет легко реализовывать сложные решения.

Все это означает, что вы легко и продуктивно сможете общаться со своей аудиторией, создадите некое поле, которое позволит генерировать идеи для привлечения все большего количества клиентов.

Сайт – это ваше воплощение в Интернете в виде некоего инструмента, который:

а) привлекает клиентов;

б) позволяет продавать услуги и продукты.

Так, скажем, не очень давно я проводил опрос о самых актуальных темах, которые интересуют моих потенциальных клиентов. Я предложил им свой список тем. Они его обсудили и попросили расширить, дополнив еще парочкой тем. Я подготовил все, что их интересовало, и они это купили. Все просто. Вы предлагаете людям то, что они хотят, и продаете им это. Все эти манипуляции возможны только при наличии правильного сайта, вот почему обратная связь является важнейшим элементом. Но если у вас есть сайт, не оснащенный коммуникативными средствами, то у вас нефункциональный сайт, я бы даже сказал – совершенно бесполезный. Поэтому только блоговый движок, только WordPress подойдет для продуктивной деятельности, а продвинутые пользователи могут использовать даже Drupal.

Для того чтобы лучше представлять, о чем идет речь, возьмите альбомный лист и нарисуйте прямоугольник по периметру листа – это будет условная веб-страница вашего сайта. На ней вы можете разместить несколько блоков:

1. Шапка, где написано о том, чему посвящен ваш сайт, чтобы человек, впервые заглянувший на эту страницу, быстро сообразил, о чем идет речь и куда он попал.

2. Горизонтальный сайт-бар.

3. Вертикальный сайт-бар.

4. Сама активная часть, где будет располагаться ваш контент.

Выглядит это примерно так.

Этих двух колонок вполне достаточно. Расширенные версии могут понадобиться только в том случае, если у вас имеется свой тренинговый центр или очень много материалов.

Дизайн сайта

Скажу пару слов о дизайне сайта. Не следует придавать этому слишком большое значение. Помните, что дизайн – это всего лишь элемент оформления, который, кстати, способен помешать правильному восприятию информации с экрана.

Качественный рисованный дизайн уместен на сайте салона красоты, ресторана, какого-либо агентства, а также на популярных развлекательных ресурсах. Но в большинстве случаев отсутствие яркого эмоционального дизайна – лучшее решение, и для нас с вами это верно. В нашем случае оформление может отвлекать от главного – получения потенциальным клиентом необходимой информации. Поэтому сайт должен быть сдержанным, деловым и в спокойных тонах. Более того, хороший дизайн стоит хороших денег, а они сейчас нужны вам для достижения иных важных целей.

Для начала можно обойтись каким-либо бесплатным шаблоном дизайна сайта (они бывают вполне приличными), а затем, когда появятся стабильные заработки, изменить его, чтобы сделать более привлекательным. В общем, не следует на этом останавливаться сейчас – дизайн должен быть элементарным. Единственное исключение, пожалуй, это продвижение каких-либо творческих тем, вот здесь желательно, чтобы дизайн был интересен с художественной точки зрения. Помните: дизайн не продает и не продвигает, а просто создает настроение.

Пять важнейших разделов продающего сайта

Главная страница

Это первая страница сайта. Здесь вы четко прописываете тему (наверху) и для кого этот сайт создан. Прямо так, жирными буквами указываете, кому он полезен. Здесь же вы размещаете небольшой эффектный текст, посвященный вашей теме и вашим клиентам. При этом ваша целевая аудитория должна заглатывать наживку сразу, то есть человек, прочитавший текст, должен понять, что этот сайт для него (или не для него) буквально за три-пять секунд. Как опытный психолог вы знаете, что первое впечатление создается за пятнадцать секунд, а в Интернете скорость создания первого впечатления еще быстрее. И на то, чтобы убедить человека не закрыть вашу страницу сразу же, у вас совсем немного времени.

Уместной будет ваша небольшая фотография – строгая, соответствующего качества, с хорошо различимым лицом без лишних эмоций. Фото значительно повышает интерес читателя к вам и вашему сайту, она необходима для того, чтобы сразу было ясно, что за этим всем стоит конкретная личность – живой человек, которому не надо прятать свое лицо. Еще лучше установить на приветственной странице видеозапись, где вы живой, красивый и улыбающийся рассказываете человеку о том, куда он попал и для чего все это сделано.

Продолжительность видео – две минуты (максимум три). Если получается больше, урезайте, длинные видеозаписи утомляют.

Содержание. Какую информацию давать в продающем видео, как его записать? Самое главное – данное видео должно быть продающим, то есть обязательно содержать блок выгод для клиента, оно обязано быть внятным и понятным. В целом содержание выстраивается по следующей схеме.

1. Приветствие. Пусть оно будет обращено к вашему клиенту.

2. Сегментирование целевой аудитории. Здесь вы рассказываете, кому посвящен этот сайт, указываете целевую аудиторию: «Этот сайт для женщин, которые желают успешно выйти замуж», «Этот сайт для тех, кто хочет наладить взаимоотношения в семье или на работе», «Этот сайт для тех, кто хочет преодолеть психологическую зависимость от еды и начать новую жизнь» и т. д. В общем, вы кратко описываете целевую аудиторию, для которой создан ваш сайт.

3. Что тут полезного? Блок-ответ на вероятный вопрос посетителя сайта. Начинать нужно примерно так: «Я расскажу вам о…», «Вы узнаете…» и обязательно – три-четыре основные выгоды для потенциального клиента, которого заинтересует ваше предложение.

4. Знакомство. Только после того, как вы указали целевую аудиторию и рассказали о том, что можно получить на вашем сайте, вы представляетесь. Не следует сразу говорить, что вас зовут Иван Иванов, людям это неинтересно. Сначала вы заинтересовываете человека и лишь после этого говорите о том, кто вы. Вы представляетесь: «Меня зовут Иван Иванов, я специалист или эксперт в области…» Далее кратко рассказываете о некоем своем опыте. Например: «Я занимаюсь этой темой уже более двух лет». Но учтите: если вы скажете, что вы начинающий, у вас практически нет шансов заинтересовать кого-либо, будь вы хоть семи пядей во лбу.

5. Постановка проблемы. В данном разделе вы коротко говорите о том, что в процессе своей практики или профессиональной деятельности определили, что… (и называете три наиболее вероятных ключевых проблемы клиента). Например: «Девушки не могут познакомиться с мужчиной, потому что не любят себя, у них низкая самооценка, они не умеют общаться».

6. Решение. Здесь вы утверждаете, что можете оказать помощь в решении некоторых психологических проблем целевой аудитории. То есть говорите примерно следующее: «На сайте вы найдете ценную информацию, которая поможет вам разобраться вот с такими-то вопросами». Можете предлагать различные бесплатные и платные материалы, тренинги, литературу. Вы говорите о проблемах клиента, «упаковывая» их в решения.

То есть, скажем, если девушка страдает от одиночества, вы говорите, что у вас есть решение, что вы знаете, как это исправить. Здесь желательна схема с точками А и Б, о чем мы говорили в главе 1. Только теперь вы сначала озвучиваете точку А (возможное нынешнее положение), а затем описываете три варианта точки Б – то есть три варианта решения проблемы.

7. Актуальность. После того как вы предложили три варианта решения проблемы, коротко говорите об актуальности: «Это важно, потому что…» Почему это важно? Почему этот человек должен прямо сейчас начать что-то с этим делать?

Расскажите, как плохо будет, если ничего не предпринимать. Вы должны заострить внимание на актуальности, потому что если человек зашел на тематический сайт, значит, он уже ищет решение своих проблем. И если он не прочувствует необходимость начать действовать прямо сейчас, то отложит решение на неопределенный срок, а когда вспомнит, вряд ли вернется именно на ваш сайт.

Поэтому вы говорите ему, с чего надо начать: «Прямо сейчас вы можете получить мой бесплатный мини-курс, из которого вы узнаете…» После подобной фразы вы предлагаете потенциальному клиенту свой продукт, цель которого – заинтересовать, дать небольшую дозу безусловно ценной информации.

Помните, вы должны задеть за живое, сделать так, чтобы потенциальный клиент сделался реальным, а для этого понадобятся припасенные вами (собранные на тематических форумах) цитаты. Но я повторяю, вы должны использовать минимум времени на видеозапись, чтобы не утомить зрителя.

8. Направление на подписку. После того как вы сказали: «Прямо сейчас вы можете получить мой бесплатный мини-курс, из которого вы узнаете…», вы добавляете: «Для того чтобы получить его прямо сейчас, вам необходимо (и это важнейший пункт!) ввести свою электронную почту и имя и нажать кнопку “Получить мини-курс” – и буквально через несколько секунд все материалы придут на указанный электронный адрес».

То есть, заинтересовав человека, вы направляете его на подписку, чтобы он оставил свои контактные данные на вашем сайте. Через некоторое время он может стать вашим постоянным клиентом, подписаться на получение платных продуктов (книг, тренингов, мастер-класса и т. д.).

9. Мотивация. Финальная фраза – это призыв к действию. Вы говорите человеку ободряющие слова в духе «вам здесь помогут», еще раз акцентируете внимание на каких-то важных моментах и призываете к действию. Прощаетесь: «До встречи на страницах сайта».

Это основные блоки, которые должны быть в вашем продающем видеоролике, цель которого – внятно объяснить любому, кто открыл ваш сайт, куда он попал, а также произвести благоприятное впечатление и предложить что-то бесплатно в обмен на контактные данные.

При создании ролика старайтесь придерживаться шаблона, который я вам дал, – он содержит обязательные элементы, которые нежелательно упускать. Если вы пропустите какие-либо незначительные, на ваш взгляд, мелочи, запись будет оказывать более слабое воздействие.

А для того, чтобы запись была высокого качества, придется потрудиться: написать текст-заготовку, тщательно проанализировать его и сделать сначала аудиозапись, через пару дней прослушать, учесть ошибки и записать вновь. Если надо, переписывайте текст до тех пор, пока он не станет лаконичным и емким по смыслу и подходящим по объему. И только после того, как запись станет безупречной или близкой к тому, можно приступать к приветственному видео. Заучите текст как стихотворение, после чего сделайте видеозапись на каком-нибудь нейтральном фоне. Да, это кропотливый процесс, но качественные вещи иначе не создаются.

Итак, мы определили, что должно находиться на главной страничке вашего сайта. Под видеороликом вы еще раз ориентируете человека на подписку, и это все – больше на главной странице ничего быть не должно.

Еще раз: главный заголовок (шапка), пара слов, о чем этот сайт, можно вставить фото, но если вы создадите приветственное видео, тогда можно обойтись без него. Помните, что на продающем сайте видеоприветствие играет ключевую роль: с его помощью вы ориентируете человека в направлениях вашей работы, а также указываете, где можно зарегистрироваться и подписаться на ваши материалы.

Страница об авторе

Следующая страница, которая вам нужна, – «Обо мне» (может называться «Автор» или как-то еще). На этой странице вы расскажете свою историю. Это не должно быть перечислением регалий и университетов, это не должно быть рекламой вашего суперпрофессионализма. Вы создаете небольшое повествование, искренне и ненавязчиво: кто вы такой, какая у вас жизнь, почему вы взялись за эту тему, почему решили ее развивать, немного о ваших личных достижениях и успехах в жизни вообще, а также информация о том, почему вы уверены (а вы непременно должны быть в этом уверены), что поможете человеку преодолеть его трудности.

Например, вы взялись за тему детско-родительских отношений и у вас самих есть дети, с которыми сейчас все хорошо, а раньше были проблемы. Теперь же вы решили многие сложные моменты и хотите поделиться информацией с другими родителями, которые столкнулись с аналогичными вопросами.

Как ни парадоксально это звучит, но секрет продаж ваших услуг (консультативных, тренинговых и пр.) состоит в том, чтобы не говорить напрямую, что вы многоопытный психолог. Причины такой «секретности» кроются опять-таки в области психологии. Если вы представляетесь клиенту как психолог, вы как бы встаете в позицию «над» клиентом. В зависимости от типа личности клиента вы можете оказаться «очень высоко над ним» – и человеку сложно будет раскрыться и вам довериться.

А если вы говорите, что вы, например, родитель проблемного ребенка или женщина, которая сама развелась с мужем и теперь хочет помочь другим женщинам пережить это событие, – клиент будет чувствовать равенство и сумеет раскрепоститься. А слово «психолог» припасите для другого случая.

Вы можете акцентировать внимание на своих профессиональных достижениях в том случае, если занимаетесь специфическими, узконаправленными психологическими вопросами, ведь существуют проблемы, для решения которых необходим специалист определенного направления. Как правило, такие темы относятся скорее к клинической психологии.

Не забывайте о том, что человеку глубоко безразлично, кто вы, ему важно решить проблему. И если для вашего типичного клиента слово «психолог» имеет негативные ассоциации (а такое бывает достаточно часто), то лучше не заострять на этом внимания.

Существует несколько мифов о психологах. В некоторых психолог выступает в качестве всемогущего гуру, который все знает и все может. В других мифах иначе: если ты ходишь на прием к психологам, значит, у тебя что-то не в порядке с головой. Самый злостный миф: психолог – это просто болтун, работа с ним – бесполезная трата денег и времени. Учтите это при составлении текстов для своего сайта.

В зависимости от типа вашей целевой аудитории можно предположить, какие именно мифы свойственны данной категории лиц, и поработать с этими возражениями в продающем тексте. Впрочем, мы еще вернемся к теме позиционирования. Самая верная позиция – ваша экспертность (когда вы называете себя большим специалистом, экспертом в каком-либо направлении), а если вы представляетесь «просто психологом», на этом нежелательно делать акцент.

На странице о себе вы описываете историю, которая будет близка вашей целевой аудитории. Вы пишете с точки зрения интересов клиента – это крайне важно. Лишь в конце своей истории можете скромно рассказать о своем образовании, квалификации, перечислить регалии. И чем более искренним будет ваш основной рассказ о себе, чем выше будет эффект, производимый этим рассказом, тем больше люди поверят вам как специалисту. Без такого рассказа ваш послужной список никого не заинтересует. Длинный перечень дипломов и сертификатов вы можете вставить, но, повторяю, продают вас не сертификаты, не образование – ваша личная история продает ваш исключительный опыт.

Отзывы

Следующая страница, которая непременно нужна на сайте, – это отзывы. Отзывов должно быть много. Слишком много их не бывает, чем их больше – тем лучше.

Не имеет значения, какие услуги вы предоставляете – консультативную программу, тренинги или мастер-классы, – отзывы формируются по определенной структуре.

Впечатления типа «Вау, это было круто, это было замечательно!» или «Ну мне понравилось. Было интересно» отзывами не являются и ни в коем случае не должны размещаться на вашем сайте.

Принципы оформления отзыва:

1. Клиент описывает проблему, с которой к вам пришел.

2. История клиента о том, как он к вам попал (до этого как-то пытался решить свою проблему: читал статьи, посещал другие тренинги, других специалистов, слушал бесплатные семинары или еще что-то).

3. Почему он остановился именно на этом тренинге или именно на вас. «Мне показалась очень интересной программа тренинга, она меня зацепила» или «Я увидел, что у вас были похожие случаи, и решил, что вы мне сможете помочь».

4. Что дал ему этот тренинг или консультация – человек описывает, что он получил.

5. Конкретные результаты, полученные от тренинга или консультации. Здесь важно сказать о каких-либо достижениях, которые можно оценить. Это очень важный пункт: что именно произошло или изменилось в жизни человека после прохождения тренинга или консультативной программы. Как правило, данный пункт сильнее всего привлекает внимание потенциальных клиентов.

6. Насколько тренинг или консультация превзошли ожидания. В этой части нужны эмоции: «О, это было круче, чем я предполагал!», «Это было настолько замечательно! Я даже не думала, что всего лишь один тренинг способен в корне поменять мою жизнь», «Мои ожидания оправдались – я получил именно то, что хотел». Здесь должен быть некий баланс между рациональностью и эмоциональностью, то есть необходимо описать проблему, с которой человек пришел. Клиент делится тем, какие результаты он получил и какие у него это вызвало эмоции.

7. Контакты: фотография и ссылка.

Отзыв помимо текста должен содержать фотографию его автора (смотрящего на читателя).

Хорошо, если в отзыве есть какие-либо (в зависимости от темы и по согласию клиента) ссылки на страничку «ВКонтакте» или на ресурсы, где написано, например: «Мария, г. Москва, инженер». То есть необходимы исходные данные о человеке. Ведь цель оформления блока отзывов – сформировать доверие, то самое, что и определяет успешность психолога как профессионала. Если у вас большое количество отзывов, значит, к вам охотно идут люди, вы востребованный специалист и недаром «дерете деньги».

В отзывах потенциальный клиент ищет историю, подобную своей, и чем разнообразнее отзывы, тем выше вероятность попадания в цель.

Данная модель написания отзывов является сбалансированной и рациональной. Ваша задача – дать клиентам этот шаблон после того, как они успешно использовали какой-либо ваш продукт. При этом необходимо четко расписать вопросы, подать их в форме анкеты. Клиенты не любят выдумывать что-то самостоятельно, и нередко звучит просьба: «Пришли мне, пожалуйста, какие-нибудь вопросы для составления отзыва. Я не знаю, что написать». Вы даете шаблон клиенту, он его заполняет, и вы получаете то, что вам нужно: сбалансированный отзыв.

Если человек действительно многое получил, произошли чрезвычайные метаморфозы, он, скорее всего, отойдет от шаблона, и это будет нормально, но у него непременно должны быть ориентиры. По шаблонам вы собираете отзывы и вносите их на соответствующую страницу. К любому вашему тренингу, любой программе вашей индивидуальной работы, о которых мы будем говорить позже, необходимо добавлять отзывы клиентов.

Статьи

Следующий раздел сайта – статьи (или технологии). Что такое технология и в чем суть этого блока? В этом разделе вы излагаете фишки, рассказываете об инструментарии, с которым работаете. Вы говорите о том, что помогаете клиентам решать их проблемы с помощью определенных технологических приемов, с помощью определенных инструментов. Особо отмечу, что в данном разделе вы пишете именно полезные статьи, а не просто размышления на тему.

Ваши статьи должны выстраиваться по принципу рецептов, маленьких решений – существует проблема, а у вас есть готовый ответ.

Итак, в разделе со статьями вы:

• Излагаете технологии работы, рассказываете о методах и подходах. Это нужно для того, чтобы человек прочел и понял, что ему предлагается, на что он может рассчитывать.

• Создаете поле для общения и обмена информацией. В блоге можно и нужно оставлять комментарии, где вы проводите опросы, конкурсы, собираете мнения и отзывы, здесь же вы можете давать задания, получать обратную связь от ваших клиентов.

В общем, раздел со статьями – это лучшее решение для продуктивного общения: с одной стороны, вы демонстрируете технологии, с другой стороны – общительность и доступность. Это сердце вашего блога.

Ваши услуги

Следующий и очень важный блок – это ваши услуги (программы), которые делятся на категории:

•  Бесплатные. Это могут быть записи семинаров, тексты ваших книг или подборки различных материалов, в том числе и партнерских, – в общем, все то, что вы готовы давать бесплатно.

•  Платные. Это ваши программы тренингов либо программы индивидуальной работы.

Зачем такое разделение? Потенциальный клиент должен иметь возможность попробовать «на вкус» ваши материалы, оценить, насколько они ему полезны и интересны. Если человек заинтересуется чем-то, что вы предлагаете бесплатно, он с большой вероятностью перейдет в разряд платных клиентов.

Итак, главная страница, информация об авторе, отзывы, статьи, услуги – вот пять основных блоков, присутствие которых на сайте обязательно. Дополнительный факультативный блок – контакты, но правильным является вариант, когда ваши контактные данные рассредоточены по сайту и найти их не составляет труда. Например, в шапке написан телефон, в нижних колонтитулах он тоже указан, где-нибудь сбоку – e-mail или Skype. Главное, чтобы ваши контакты были видны на любой странице сайта. Как только человек принимает решение обратиться к вам за помощью, он сразу видит контакты, ему не надо прилагать усилия, чтобы связаться с вами.

Как вы уже поняли, каждая страница выполняет конкретную функцию. Главная страница – это продажа вашего бесплатного контента. Цель – продать основную идею. Отзывы нужны для того, чтобы продать вашу работу, вернее сказать – продать вас как специалиста. Статьи продают ваши техники и методы. Каждый из этих блоков продает, а страницы об авторе и отзывы также ответственны за клиентское доверие к вам, потому что социальные доказательства – мощная штука. Здесь я вам посоветую прочитать замечательную книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Это достаточно популярная литература, вы без труда отыщете ее и в Интернете, и в книжном магазине. Я настоятельно рекомендую ее прочесть. В частности, автор рассказывает об эффективных инструментах продаж, о технологиях и методиках, «заставляющих» людей соглашаться.

Страница захвата

Страница захвата нужна для того, чтобы привлечь внимание посетителей к вашим услугам. Выразив желание получить вашу информацию, клиент вводит свой электронный адрес в специальное поле и получает некий бонус. В результате вы подарили что-то человеку, а взамен получили e-mail потенциального клиента.

Структура этой страницы такова: заголовок, основная часть, где вы описываете выгоды клиента от вашего бесплатного продукта (это может быть рекомендация, семинар, аудиозапись, мини-книга и т. д.). В этой области, как правило, располагается изображение того, что вы предлагаете. Здесь же (внизу) находится блок подписки.

Если вы имеете хотя бы минимальные сведения о создании страниц, то, немного попрактиковавшись, легко научитесь создавать собственные оригинальные страницы захвата. Но помните: для того чтобы ваша страница захвата действительно привлекала клиентов, необходимо придерживаться следующих принципов:

•  Размер. Желательно, чтобы вся страница умещалась в один экран, чтобы не было надобности прокручивать ее вниз. Каждое такое пролистывание – это минус 40–50 % целевого трафика.

•  Заголовок и список. Заголовок должен быть лаконичным, ярким, информативным. Далее – краткое содержание из нескольких пунктов.

•  Поясняющее видео. Видеоролик и четкие инструкции, что нужно делать.

• У казывающая стрел ка. Привлекает внимание потенциального клиента и помогает ему сориентироваться.

Вы наверняка видели подобные страницы. Такую страницу можно сделать самостоятельно или заказать у фрилансера за копейки.

Эта продающая страница оформляется отдельно от сайта, и ее главное предназначение – собирать базу адресов для подписки, соответственно, сюда активно нагоняется трафик целевой аудитории.

Еще раз подчеркну, что эта страница должна быть отделена по смыслу от вашего основного сайта, независима от него, однако может находиться на сайте в качестве всплывающего окна (pop-up) или кликабельной кнопки с надписью «Сюда».

Главная ошибка на странице захвата – лишние элементы: меню сбоку, дополнительные предложения, необходимость прокрутки. Иными словами, когда у клиента появляется альтернативный вариант действий, кроме как вбить данные в форму, – это совершенно лишнее.

Информацию о страницах захвата вы можете найти на сайте www.psyflow.ru в разделе «Бесплатно».

Не повторяйте чужих ошибок

Не создавайте гостевые книги и прочую ненужную ерунду типа текущего времени, термометра и прочего. Упрощайте, а не усложняйте сайт, не отвлекайте потенциального клиента от возможной покупки. Если вы хотите успешно продавать свои услуги, ничего, кроме нужной информации и продающей технологии, не вставляйте. 99 % процентов сайтов психологов, которые мне доводилось просматривать, не продают услуги совершенно. Они сделаны так, чтобы НЕ продавать, чтобы человек, зашедший на сайт, прочел или запомнил что угодно, но только не то, что нужно.

Распространенные ошибки

Неверно подобран шрифт, плохо написан текст, скучные безликие заголовки, кошмарный дизайн, светлые мелкие буковки на темном фоне, неудобная навигация – все сделано для того, чтобы человек просто утонул в этом болоте, подумал, что сайт дурацкий, и закрыл его.

Помните, хороший сайт – это простой и удобный ресурс.

Я рекомендую вам заглянуть на мой сайт www.psyflow.ru. Данный ресурс понятен и прост, он создавался строго по вышеизложенным принципам. Главная страница лаконична и интересна, а главное – ясна, и с первых секунд понимаешь, для кого все это сделано. Следующее – раздел со статьями. Зайдите туда и посмотрите, как все оформлено. Мой сайт подойдет для образца.

В процессе создания сайта и формирования разделов чаще задавайте себе вопрос: «Эта страница продает или продвигает мои услуги?» Если она не делает ни того, ни другого – страница не нужна.

Важный момент – уникальность контента на сайте. Уникальность – это неповторимость. Вы должны быть уверены, что ни один сайт в Рунете не содержит таких же предложений, фраз, оборотов, образов. Для этого вы должны написать все тексты (или по крайней мере 80 %) самостоятельно, и только в этом случае можно быть уверенным в том, что контент уникален. Все, что размещается на сайте, должно быть сказано вами. Это ваш труд, ваше видео, ваши касты – все что угодно, но ваше. Сайт должен быть индивидуальным. Разумеется, вы можете использовать понравившиеся статьи и материалы других авторов, но только с указанием первоисточника.

В блоговой части сайта рекомендуется задействовать все каналы восприятия информации, для этого вы можете разместить аудиозапись, видеоролик, текст, даже трехмерную графику. В общем, необходимо максимальное воздействие на посетителя.

Пару слов о поисковой оптимизации (SEO). Не стоит зацикливаться на данном инструменте, потому что в большинстве случаев это не будет работать. Дело в том, что наличия одних только ключевых слов недостаточно – для полноценной оптимизации требуется знание алгоритмов и фильтров ранжирования поисковых систем.

Почему не стоит делать упор на SEO? Во-первых, это очень дорого. Во-вторых, малоэффективно, а в вашем случае еще и бессмысленно. Минимум 15 000 рублей в месяц за сомнительный трафик, и при этом вы его даже не сможете измерить. Кроме того, существуют более эффективные способы продвижения сайта.

Еще один важный момент – работа с неконтролируемым трафиком. Возможно, у вас уже есть трафик, который вы не в состоянии контролировать. Например, вы размещаете интересные материалы в своем блоге – и туда устремляются люди, пришедшие по ссылке. Дело в том, что они попадают на случайную страницу и вы не можете контролировать этот процесс. Однако потенциальных клиентов мы терять не должны и хотя бы некоторое их количество способны сделать своими подписчиками. Для этого и существуют всплывающие окошки, которые возникают на любой странице вашего сайта при первом его посещении.

Рассылка

Рассылка – это массовое уведомление о каком-либо мероприятии или отправка клиентам подборки интересных информационных материалов. Рассылка создается для формирования базы подписчиков и расширения круга потенциальных клиентов, которые потом превратятся в реальных. Рассылка – это ваш клиентский актив.

Этот элемент жизненно важен для тех, кто только начал свой нелегкий путь к успеху. Подписчики – это ваше «золото», ваш потенциал. И чем шире круг подписчиков – тем выше отклик. Большинство подписчиков регулярно посещают ваш сайт, а также изучают присланные вами материалы. Они являются костяком вашего проекта.

Имея в подписной базе от 2000 до 5000 подписчиков, вы будете получать стабильный трафик на сайт, а следовательно – стабильный заработок. Более того, факт популярности сайта – верный сигнал для поисковых роботов, которые заботятся о том, чтобы в топ выходили интересные и полезные сайты, таким образом, рейтинг вашего сайта вырастет параллельно с подъемом на странице поисковой выдачи.

Как начать? В Интернете вы отыщете массу разнообразных сервисов, которые помогут вам создать свою первую рассылку. Оптимальным является сервис https://smartresponder.ru. Там удобный интерфейс и масса полезных функций, например возможность выбора времени выхода выпусков. Благодаря этому вы можете написать статью для рассылки, скажем, в воскресенье, а выпуск ее настроить на понедельник, среду или пятницу. То есть у вас нет необходимости каждый день сидеть и готовить материалы рассылки.

Нет ничего проще, чем зарегистрироваться на сервисе рассылки, – заходите на соответствующий сайт и регистрируетесь.

Важно! Если вы начали рассылку по клиентской базе адресов, помните, что ваши выпуски должны быть как минимум еженедельными. Это строгое правило. Если вы не пишете регулярно, ваши подписчики просто разбегутся. Необходимо постоянно напоминать о себе и не бояться прослыть навязчивым.

Сакраментальный вопрос – где брать материалы для рассылки? Вы можете разрешить эту проблему как минимум двумя способами.

• Способ первый. Вы берете материалы из головы. Пишете статьи для сайта по своей тематике и на основе этих статей создаете выпуски.

• Способ второй. Вы обучаетесь чему-то и просто делитесь своими знаниями в выпусках рассылки.

Наверно, целесообразным будет использование обоих способов. Так удастся убить двух зайцев одним выстрелом: с одной стороны, вы пишете статьи для сайта, с другой – учитесь и обеспечиваете подписчиков интересными материалами.

Еще один момент: и для сайта, и для рассылки вам нужно будет набросать как можно больше тем еще до начала формирования базы подписчиков. Это напоминает работу редакции еженедельника: читатель получает в руки очередной выпуск только тогда, когда готовы следующие два. Просто берете лист бумаги и придумываете темы все подряд, чем больше, тем лучше. Затем вы можете разбить их по разделам. Для выполнения такой части работы необходим поток, здесь важно, чтобы вы горели тем делом, которым занимаетесь, и тогда точно не будет проблем с выбором темы и написанием статей для рассылки.

Итак, мы с вами определили, что организовать собственную рассылку необходимо, если вы действительно настроены зарабатывать в Интернете. Без рассылки вы не наберете постоянных клиентов и посетителей сайта.

Допустим, вы имеете базу подписчиков из 5000 человек. Выпускаете курс, электронную книгу, назначаете цену (скажем, 10 долларов) и отправляете своим подписчикам некое письмо. В нем вы рассказываете о том, что вы создали, говорите о пользе вашего товара и прочее (безусловно, товар должен быть уникальным и полезным). Из 5000 человек покупку делают 500. В итоге вы получаете 5000 долларов. Для начала неплохо, не так ли? То же самое происходит, когда вы рекомендуете через рассылку какой-то партнерский продукт. Продажи здесь, конечно, будут меньше, но они все равно будут. Ведь люди уже знают вас и покупать будут охотнее, чем, например, через «Яндекс. Директ».

Давайте подробнее остановимся на автоматической рассылке. Ваша основная задача – регулярно отправлять подписчикам множество интересных тематических материалов: полезные советы, статьи, видеоролики, новости. Цель такой регулярной рассылки – развить у вашего клиента доверие к вам «на автопилоте».

Оптимально – два письма в неделю, характер информационных материалов следующий: письма с первого по третье уходят с полезным контентом (то есть с ознакомительными материалами, где вы ничего не продаете), четвертое письмо – с конкретным предложением что-то у вас купить. Таким образом, вы чередуете письма, соответственно, пятое, шестое и седьмое – с полезным контентом, восьмое – продающее.

Далее происходит вот что: каждый потенциальный клиент получает серию писем и уже через две недели к вам привыкает, через месяц он считает вас специалистом, а через два – готов к покупке.

Элементы письма для рассылки:

•  Заголовок. Он должен стимулировать клиента открыть письмо. Цель заголовка – не проинформировать человека о содержании письма, а подвигнуть его к тому, чтобы человек его открыл. Как правило, для этого используются какие-то интригующие, шокирующие заголовки.

•  Призыв к действию. При составлении любого письма важно понимать, какого действия вы ждете от клиента, что он должен сделать после прочтения вашего письма: перейти куда-то по ссылке, на что-то нажать, что-то сделать. Ваше письмо должно побуждать человека к действию. А сам призыв к действию должен встречаться в тексте два-три раза.

•  Интрига, интерес. Текст должен заинтересовать настолько, чтобы человек перешел по ссылке на ваш сайт.

•  Постскриптум. Это наиболее читаемая часть текста. Если человека заинтересует постскриптум, вероятно, он прочтет все письмо.

•  Ваша подпись. Данный элемент не является обязательным, но очень хорошо работает. Бессознательно это вызывает больше доверия.

•  Адрес службы поддержки. В конце письма желательно указать обратный адрес или иной способ, которым можно с вами связаться.

•  Кнопка «Отписаться». Это важный момент. Человек в любой момент должен иметь возможность легко и быстро отделаться от вашей рассылки. Очень раздражает, когда отписка занимает много времени.

Я привел основные элементы, которые непременно должны быть в письме.

Несколько уточнений по формату рассылочного письма. Возможно, вы замечали, что письма в рассылках, как правило, узкие. И это неспроста: так сделано для того, чтобы человек мог быстро прочитать текст. В некоторых письмах будут уместны небольшие рекламные блоки. Например, у вас набирается тренинг, и вы информируете своих подписчиков таким способом.

Допустим, у меня в рассылке имеется несколько предложений. Когда человек только подписывается, ему предлагается определенный продукт, который человек может приобрести с большой скидкой. Так вот, этот продукт покупают очень часто. При этом я не прилагаю никаких усилий к тому, чтобы его продавать, люди приобретают его просто на автопилоте.

Платежи

Поговорим о системе приема платежей. Когда начнутся продажи (а они обязательно начнутся, если вы будете к этому стремиться), вам необходимо будет справляться с потоком честно заработанных денег. Платежная система – одно из главнейших звеньев товарно-денежного оборота.

Важно понимать разницу: существует система приема платежей, а есть ваши электронные или физические счета. Это разные вещи. Система электронных платежей связывает клиента с вашими счетами. Система приема электронных платежей оформляет чек для клиента, и далее по этому чеку, выбрав ту систему платежей, которая наиболее удобна, он оплачивает ваши услуги или товары.

Одна из важных задач – сделать так, чтобы можно было легко и быстро принимать платежи у пользователей своего сайта в автоматическом режиме. В общем виде это выглядит приблизительно так: пользователю выписывается счет на оплату, после чего он выбирает платежную систему и, собственно, совершает перевод средств. Когда платеж прошел (или не прошел), сервер платежной системы запрашивает определенный URL и зачисляет платеж на счет пользователя. После этого пользователя направляет на страницу с комментарием о том, что платеж прошел или не прошел.

На данный момент существует множество систем электронных платежей, но всем новичкам я рекомендую использовать EcommTools. Она является одной из самых распространен-ных, удобных и легко настраиваемых. Это не просто «корзинка», которая позволяет лишь выписывать счета и получать оплату. Для ведения продаж требуется множество дополнительных инструментов: разнообразные скидки покупателям, скидки на повторную покупку, рассылка писем клиентам, которые задерживают оплату, уточнения, получен ли заказ, и множество других функций. Самое главное – все эти письма высылаются автоматически и в нужный момент.

Корзина EcommTools легко встраивается в любой существующий сайт. Не требуется никакой специализированной модификации вашего сайта и других установленных программ.

EcommTools позволяет составлять шаблоны писем для своих клиентов и партнеров. Также можно формировать различные продукты, услуги.

Самой большой ошибкой будет, если вы начнете экономить на системах переводов платежей или захотите пользоваться бесплатной платежной системой. Почему? Если вы не уделяете важнейшему элементу в этой системе внимания и не платите деньги, эта штука, принимая ваши кровно заработанные и переправляя их вам, может выкинуть какой угодно фокус и распорядиться деньгами по своему усмотрению. Поэтому не используйте бесплатные варианты. Приобретите на EcommTools минимальный пакет и оградите себя от неприятностей.

Бывают ситуации, когда в процессе приобретения продукта некоторые клиенты «гибнут», то есть мы теряем клиентов из-за того, что они не могут совершить платеж. У меня были заказы из США. Но в этой стране другая платежная система, и я не мог получить деньги. Поэтому у вас должны быть все возможные варианты приема платежей. Сначала освойте систему EcommTools, потом перейдете к более сложным и универсальным.

Прежде всего вы должны быть зарегистрированы в таких сервисах, как «Яндекс. Деньги», WebMoney, «Робокасса».

WebMoney. Строгая система. Самая распространенная и самая старая внебанковская система расчетов в нашей стране и ближнем зарубежье. Она отличается надежностью, анонимностью и быстротой совершения сделок. Поскольку сделки происходят внутри системы, передача наличных отсутствует и сделка осуществляется моментально (в течение двух-трех секунд).

Проведение расчетов происходит посредством учетных единиц – титульных знаков WebMoney (WM). Управление движением титульных знаков осуществляется пользователями с помощью клиентской программы WebMoney Keeper.

Для организации автоматического приема денег с данной платежной системы необходимо получить персональный аттестат в системе. Как правило, это довольно длительный процесс, однако необходимо принимать во внимание тот факт, что более половины пользователей Рунета пользуются WebMoney. До добавления сайта в каталог вы можете протестировать отправку платежей в свой адрес, при этом деньги никуда не переходят, но можно выявить любые ошибки. Вывод денег проблем не вызывает: средства сразу зачисляются на ваш счет, и все это при отсутствии комиссии (она взимается с пользователя).

«Робокасса» . Подключение к этой платежной системе не составит труда: простая регистрация на сайте, указание данных и настройка формы на вашем сайте. Как и в случае с WebMoney, у «Робокассы» имеется модерация. У «Робокассы» есть один минус: после модерации невозможно самостоятельно изменить параметры (кошельки для вывода, настройки способа оплаты для пользователей и другие). Выводить деньги можно как в автоматическом режиме (сразу или при достижении определенной суммы), так и вручную. Комиссия у этого платежного шлюза составляет 5 %.

Qiwi-кошелек. Удобный сервис, но несколько сложный для первоначального освоения. Недостаток – медленный саппорт (то есть поддержка). Комиссия – 3 % с каждого перевода. Средства зачисляются на счет мгновенно.

Также вы можете использовать и другие способы приема платежей. Самое главное – вы должны принимать любые деньги из любой точки мира.

Банк, куда выводятся электронные деньги, – это «Альфа-Банк»: высочайший сервис, своевременность, доступность и возможность переводить деньги с вашего компьютера куда угодно. Вы зашли в свой личный кабинет и отправили деньги на банковский счет, на международный счет, перевели в доллары, в евро – в общем, вы совершенно мобильны и можете управлять своими средствами, сидя за компьютером. Это очень важно. Для начала в целях экономии средств вы можете выбрать банк, услуги которого обойдутся дешевле.

Юридические и физические лица

Если вы являетесь лицом юридическим (ИП), головной боли будет куда меньше. Разумеется, за такие удобства нужно платить: налоги, пенсионные, страховые. Но это минусы предпринимательства. А плюс – это возможность вывести средства через любой сервис на расчетный счет.

Возьмем, допустим, «Робокассу». Если вы зарегистрируетесь там как физическое лицо, то можете принимать любые платежи, за исключением двух видов: через пластиковые карты и через терминалы а-ля QIWI, а это самые ходовые способы приема платежей (ведь люди платят либо карточкой, либо через терминалы). Кроме того, если вы юридическое лицо, с вами легко работают любые поставщики услуг (аутсорсеры). И это только малая часть преимуществ, которые имеет индивидуальный предприниматель.

Если вы физическое лицо, можете принимать платежи на «Яндекс. Деньги», WebMoney и некоторыми другими способами, но при этом готовьтесь к неожиданностям. Как физическому лицу вам доступно ограниченное количество виртуальных денежных операций и всевозможных сервисов.

В чем плюсы физического лица? Если вы рассматриваете вашу практику как хобби, оставайтесь на уровне физического лица. Если вы рассматриваете ее как основную вашу деятельность, вам нужно быть ИП, потому что серьезные проекты, будучи физическим лицом, вы организовать не сможете. Как только вы заработаете свои первые 30 000 – сразу вкладывайте и открывайте ИП. Более того, отмечу чисто психологический момент: когда вы ИП, то знаете, что каждый месяц вам нужно заплатить налоги, в пенсионный фонд, оплатить сервисы, и вы старательно эти деньги зарабатываете. Вы не лежите на диване и не рассуждаете: «Ну вот, не набрал я тренинг – ну и ничего страшного».

«Железо» и программное обеспечение

Перед тем как начать серьезную работу, вам необходимо соблюсти технический минимум, которого должно быть достаточно для того, чтобы вести свою практику из любой точки мира.

Первое – это компьютер, который нужен для всего, альфа и омега вашего начинания. Второе – необходимое программное обеспечение, достаточное для того, чтобы стряпать касты, записи, резать видео.

Начнем с « железа ». Приведу свой пример. Я год прожил в Азии, при этом вел активную работу за ноутбуком стоимостью 15 000 рублей. Этого инструмента мне хватало, чтобы создавать свои касты, тренинги, индивидуальную программу, заниматься сайтом. Это я к тому, что технические требования очень просты. Важно, чтобы ваш основной компьютер хорошо работал со звуком и графикой. Для работы я всегда рекомендую хороший ноутбук, а не домашний компьютер. Почему? Потому что это ваша мобильность: провести какой-нибудь каст, отправить письмо, написать очередной пост вы можете откуда угодно. Соответственно, ноутбук должен быть с Wi-Fi. Также понадобятся хорошая видеокарта, микрофон, фотоаппарат или видеокамера. Желательно, чтобы у вас была гарнитура, которая закрывает оба уха, причем полностью, – «капельки» в уши неудобны.

Программное обеспечение. Существует несколько видов программ, которые вам необходимы. Первая – программа для записи и обработки звука, вторая – для обработки видео (самой распространенной является Camtasia Studio. Найти ее очень просто, кроме того, она интуитивно понятна и легка в освоении). Далее важно иметь Skype, поскольку он дает возможность консультирования (как индивидуального, так и группового). При освоении Skype проконсультируйтесь со специалистами насчет подключения функции «конференция», что позволит вам проводить семинары с несколькими людьми одновременно.

Итоги

1. Постоянно работайте над своим сайтом. Сделайте его живым. Всегда помните, что это мощный инструмент вашего продвижения.

2. Будьте систематичны в работе над сайтом и рассылкой. Помните, что вы берете постоянством. Если к вашей рассылке не проявляют интереса в первый и второй раз – проявят в третий. То, что становится привычным, перестает отторгаться и через некоторое время вызовет интерес.

3. Овладевайте разными системами платежей. Чем вариативнее вы будете в использовании разных систем оплат, тем больше денег заработаете.

4. Регулярно узнавайте про новинки программного обеспечения – они помогут в осуществлении ряда функций и расширят ваши возможности и влияние.

Глава 3. Линейка продуктов и услуг

В данной главе мы рассмотрим ваши продукты и услуги: их взаимосвязь, форму подачи, «закрепление» клиентов.

Классика инфобизнеса – это так называемый золотой треугольник, который состоит из индивидуальной работы, групповой работы и инфопродуктов.

Это три основных источника дохода в психологической практике нового поколения. Таким образом, вы можете сортировать клиентов, предлагая им ту или иную программу. Как правило, клиентский поток движется от инфопродукта к групповой работе, а из группы – в индивидуальную работу. Периодически ваш клиент приобретает основные инфопродукты, но в основном упражняется в группе либо покупает ваши индивидуальные консультации. Это идеальная схема.

Инфопродукты задают старт и позволяют подготовить клиента к теме, заинтересовать его. Это могут быть записи вебинаров, семинаров, тренинги – все что угодно.

Цели существования качественных информационных продуктов прозрачны: обучить клиента работе с вами, развить доверие, направить на индивидуальную практику. У вас на сайте должны быть бесплатные продукты, которые человек слушает, смотрит, скачивает и после этого принимает решение о записи к вам на групповую работу.

Качественные инфопродукты – это источник долговременного дохода, вы продаете их на сайте и живых мероприятиях (тренингах, семинарах, мастер-классах). Например, вы проводите тренинг и набрали тридцать человек. На этом тренинге вы продаете мастер-класс стоимостью 1000 рублей. Даже если купит лишь половина вашей аудитории, вы уже заработаете 15 000 (не считая стоимости участия в тренинге). Таким образом, один удачный инфопродукт вы можете продавать многократно или предлагать в комплекте с другими услугами.

Неудивительно, что доход от продажи инфопродуктов может быть больше, чем от самого мероприятия, – и больше в несколько раз!

Так, допустим, один успешный инфобизнесмен проводил тренинг. Общий доход от тренинга составил около 300 000 рублей, кроме того, за время проведения тренинга (два дня) было продано инфопродуктов еще на 450 000 рублей.

Действительно, высококачественные инфопродукты – это вечный источник монетизации. И если они полезны вашему клиенту и действительно помогают ему – приток покупателей будет постоянным. Под высококачественным инфопродуктом я подразумеваю такой, который дает вашему клиенту возможность решить какую-либо серьезную проблему. Разумеется, здесь невозможно ограничиться аудио– или видеозаписью. Необходимы как минимум методика, пошаговая инструкция с фиксацией достижений, с подробным алгоритмом действий, ноу-хау и тому подобным.

Как я уже говорил, инфопродукты вы можете продавать двумя способами:

а) на автопилоте с сайта;

б) на групповых мероприятиях.

В большинстве случаев такая схема отсутствует в классической модели 1.0. Но это очень сильный инструмент. Именно поэтому инфопродукты обязательно надо делать.

Итак, вы:

а) обучаете клиента;

б) повышаете его доверие к вам с помощью качественного инфопродукта;

в) увеличиваете свой доход, используя прямые (на мероприятиях) и непрямые (с сайта) продажи.

Именно это позволяет делать индивидуальную работу дорогой. Минимум – от 10 000 рублей в месяц, то есть стоимость часовой консультации – от 2500 рублей. Меньше – нет!

Инфопродукты могут быть следующими: записи тренингов и семинаров (как в электронном, так и в бумажном формате).

В психологической практике важнейшим элементом продажи инфопродуктов является сопровождение, то есть они никогда не продаются в виде «коробок», а только в виде сервисов. И это очень большое отличие. Просто «коробки» продавать нельзя. Книжки можно, а «коробки» нет.

Все это – золотой треугольник, на основе которого вы создаете свою линейку продуктов.

Метод пузырей

Чтобы хорошо понимать клиента и выдавать только интересующие целевую аудиторию продукты, необходимо досконально изучить фронт проблем, которые в первую очередь желает разрешить клиент, обратившись к вам за помощью. В аватаре мы выделяем три такие проблемы, но для эффективной стартовой работы вам понадобится одна центральная во всевозможных модификациях.

Для подробного изучения данной темы подходит метод пузырей. Суть метода в том, чтобы рассмотреть все аспекты, связанные с конкретной проблемой, оценить ее всесторонне. Сразу хочу предупредить – это дело не на один час и даже не на один день. На то, чтобы успешно сформировать парадигму вопросов, связанных с вашей основной темой, вам понадобится неделя.

Вы берете лист бумаги и пишете в центре основную проблему вашего клиента. Далее вы создаете ответвления (а их должно быть не менее семи) – лучики, на каждый из которых нанизывается пузырь, который вы изображаете в виде круга. На каждую такую ветку вы придумываете дополнительные проблемы, связанные с центральной, и записываете их в круг (пузырь).

После того как первый ярус пузырей сформирован, вы образуете второй круг лучей от каждого пузыря первого яруса и, соответственно, продумываете проблемы по убыванию важности. В итоге у вас получается трехуровневый пузырь, ядро которого – главная проблема клиента.

После того как вы все это проделали, отложите листочек с получившейся схемой. Через пару дней вы берете новый листочек, рисуете центральную тему и проделываете процедуру сначала, не глядя в первый лист, и снова откладываете получившуюся схему на пару-тройку дней.

Затем вы берете оба листа и смотрите на огромное количество тем, которые вы набросали. Вы сортируете их по важности, создаете список. Самые нелепые и нежизнеспособные на первый взгляд вопросы выписываются отдельным блоком (для дальнейшего анализа), остальные записываются в порядке убывания важности – самая интересная и широкая тема будет первой.

В итоге вы увидите главное, ключевое, второстепенное, вытекающее и т. д. Исходя из данных, полученных таким способом, вы выстраиваете линию продуктов, подбираете методы работы с клиентами.

Задача для начала – сгенерировать как минимум двадцать семь качественных тем. Качественных означает таких, из которых можно вытянуть тренинг, семинар или мастер-класс. Почему именно двадцать семь? Читайте дальше, и вы все поймете!

Для примера опять возьмем нашу любимую тему: женщин, которые ищут достойного мужчину. Такая женщина желает успешно выйти замуж, но ничего не получается: одни не нравятся ей, другим не нравится она. Это ее основная проблема. Какие здесь могут быть подпроблемы? Вероятнее всего, это трудности в общении, неумение держаться, неуверенность в себе и собственной сексуальности, заниженная самооценка и многое-многое другое. Пузырь должен быть огромен!

В процессе создания пузырей не нужно фильтровать идеи, вы просто выписывает все, что касается темы, даже нелепые на первый взгляд мысли.

Рекомендую использовать именно лист бумаги и ручку, а не компьютерные программы.

Долговременный график работы – важнейший элемент успешной практики.

Еще один чистый лист понадобится вам для формирования графика работы. Прямо сейчас возьмите лист и нарисуйте двенадцать прямоугольников. Это месяцы года. В каждом месяце четыре недели – разделите и расчертите четыре недели, оформите визуально: полугодие, месяцы и недели отделите цветом.

В месяц вы должны проводить минимум два бесплатных мероприятия (или условно бесплатных), если вы тренер – еще два платных, если вы консультант – хотя бы один платный. Отмечайте на своем календаре, что и когда вы будете проводить.

Помните, что долгосрочные тренинги и программы никогда не продаются в лоб: вы готовите клиентов, постепенно раскачивая аудиторию. Именно для этого вы создаете долговременное расписание. И ваши двадцать семь тем, полученные методом пузырей, – это работа на полгода. Каждый день вы должны делать что-то для завтра – и все это вы отражаете в своем индивидуальном графике.

Когда я запускал проект Psyflow, я сидел во Вьетнаме с листочком и писал-писал все темы, которые буду продавать в течение полугода. В итоге у меня получился совершенно конкретный план тренингов и процессов, которые я буду проводить, и я строго следовал этому плану. Отлично сработало! Вы должны проделать то же самое: это отражает вашу готовность работать, подстегивает, обязывает, развивает, это формирует вашу профессиональную деятельность. Вы точно знаете, чем вы будете заниматься через четыре месяца (например, 15 октября стартует такой-то тренинг, а в декабре начинаете набор в коуч-группу или терапевтическую группу).

Вот таким образом вы расписываете свой год и видите, где, что и когда вы должны делать. Помните: ваша программа минимум – это два бесплатных и одно-два платных мероприятия в месяц, а если вы тренер – обязательно раз в квартал проводите дорогой тренинг. После года работы в таком режиме вы наработаете клиентскую базу и сможете проводить дорогостоящие тренинги уже каждый месяц.

Если вы хороший специалист, вам достаточно просто отработать эту систему, и тогда вы регулярно сможете организовывать крупное тренинги. Потом, когда вы полностью освоите этот способ работы, вы сможете проводить даже два больших тренинга параллельно. Или, например, один раз в год организовать супердорогие тренинги, которые стоят не 500 и 1000 долларов, а в районе 3000–4000 долларов. Это могут быть выездные зарубежные мероприятия, где люди готовы выкладывать такие суммы за неделю тренинга. Такие тренинги тоже продаются и весьма успешно. Ваша задача – правильно организовать набор в группу. В очень дорогие желающие набираются где-то за полгода, в менее дорогостоящие – примерно за три месяца.

Создание линейки продуктов подробно разобрано в моем тренинге «Систематизация линейки продуктов».

Тренинги от организации

Организация в данном случае – это тренинговый центр, психологический центр или что-то иное.

Основное отличие работы тренингового центра от работы индивидуального психолога или коуча – великое множество прорабатываемых тем.

Психологу достаточно иметь в арсенале одну-две ключевые темы, максимум – три. А в тренинговом центре это меню, скажем, из десяти основных тем, под каждую из которых выстраивается своя линейка продуктов, включая бесплатные (вебинары, мастер-классы).

Например, в тренинговом центре проводится ряд мероприятий, касающихся личной эффективности и взаимоотношений. Тема одного из тренингов – «Удачно выйти замуж». Под это мероприятие разрабатываются два-три бесплатных продукта, чтобы из всей массы целевой аудитории этого тренингового центра выделить тех, кому будет интересна именно эта тема. Примеры таких бесплатных продуктов: мини-книга «7 секретов настоящей женщины», тренинг «Женское обаяние – 5 шагов к цели». Соответственно, каждый из этих продуктов готовит клиента к покупке крупного основного тренинга.

Итак, для продуктивной работы вам непременно понадобятся четкий план действий на полгода или год, проработанная тема с несколькими ключевыми подтемами и качественная линейка продуктов.

Любые тренинги хорошо продаются с помощью вводных бесплатных семинаров и мастер-классов. Под каждый тренинг необходимо разработать серию бесплатных продуктов, которые помогут выудить вашего клиента из массы зевак, которые посещают бесплатные мероприятия из любопытства.

Итоги

1. Определитесь с продуктом вашей работы. Четко очертите границы того, что входит в данный продукт, а что в него не входит, так вам будет легче его продвигать и позиционировать.

2. Умейте видеть главное и второстепенное в каждой проблеме. Хорошо фиксируйте ограничения свои и своего клиента, так будет легче определить круг вопросов и способы их решения.

3. Отрабатывайте темы полностью, до состояния «конфетки», тогда вам легче будет переходить от одного продукта к другому.

Глава 4. Продвижение

Для того чтобы успешно продвигать свои услуги, необходимо понимать, где вы находитесь сейчас и куда желаете продвинуться. Вам нужен и анализ исходных возможностей, и анализ конкурентной среды, и актуальность предлагаемых продуктов, в общем – анализ рынка.

Какая информация о рынке у вас должна быть

Конкурентная среда. Вам необходимо понять, кто уже предлагает подобные вашим услуги. Составьте список конкурентов – организаций и лиц, которые находятся либо в вашем городе, либо предлагают свои услуги через Интернет. Ваша задача – выяснить, что конкретно предлагают конкуренты и как они это делают.

Желательно изучить чужие программы и расписание тренингов, чтобы исключить наложение, когда вы в одно и то же время продаете одну и ту же информацию. На первый взгляд это может показаться несущественным, но не стоит испытывать судьбу и рисковать клиентами. Лучше заранее провести разведку и исключить совпадения. Помните о том, что даже самые незначительные факторы, такие как более удобное время, более интересный сайт или немного меньшая цена могут стать решающими для клиента при выборе.

Для более детального и глубокого исследования вам придется сыграть роль клиента. Вы сообщаете конкуренту о намерении что-либо купить (можно действительно купить), подробно расспрашиваете о продукте и наблюдаете за тем, как он вам это продает. Это не только интересное приключение, но и способ получить массу чрезвычайно полезной информации.

Ценовая политика. Внимательно изучите цены конкурентов и предлагайте свои услуги в таком же ценовом сегменте. Не пытайтесь завлечь низкой стоимостью – это скорее насторожит клиента, нежели привлечет.

Помните: только живой рынок может быть вашим точным ориентиром. Это значит, что если у вас есть гениальная, но никем не одобренная идея и вам дико хочется ее реализовать – отложите ее до лучших времен. Если у вас нет нескольких лишних миллионов долларов – это гиблое дело. Почему? Потому что существует потребительский спрос, который и определяет, чему место на рынке, а чему – на свалке. Если, скажем, вы разработали тему, продумали тренинги, но ничего похожего не нашли у конкурентов – это плохой сигнал. Потому что рынок – это организм, он отторгает все, что ему чуждо, принимая лишь то, что ему действительно необходимо. Не надо придумывать велосипед и пытаться вдохнуть жизнь в очередную гениальную идею. Просто наблюдайте за тем, что делают более успешные коллеги.

Самой быстрой и легкой дорогой в инфобизнесе является следование успешным примерам. Другие уже протестировали технологии, составили правильные цены, попробовали рынок. В итоге вы просто берете готовые модели, которые уже работают, трансформируете их и преподносите рынку собственные продукты. Это действительно верный путь, а свои уникальные идеи вы сможете продвигать потом, когда у вас уже сформируется стабильный источник доходов и клиентский поток.

При этом важно не превратиться в плагиатора. Давайте рынку востребованные идеи, схожие с теми, что предлагают ваши успешные конкуренты, но делайте это по-своему!

Помните: исследование рынка является очень важным шагом, и если вы его не сделаете, дальнейшее продвижение может оказаться под угрозой срыва.

Онлайн-продвижение

Ни для кого не секрет, что один из главных источников рекламы и привлечения клиентов в современном мире – это сайт.

Сайт должен быть! Надеюсь, вы об этом знаете и вовремя позаботились о том, чтобы создать сайт, потому что без него чтение данной книги вам ни к чему.

Существует ряд универсальных способов продвижения, которые безотказно работают в любом случае. О них как раз и пойдет речь. Более подробно эти методы разобраны в моем тренинге «Клиентский актив».

Я хочу, чтобы у вас в голове осела одна простая мысль на тему продвижения – способов много, очень много, но какие способы будут работать именно у вас, вы узнаете только после того, как перепробуете все многообразие инструментов продвижения. Заранее вам никто не скажет, что будет работать в вашем случае. А теперь рассмотрим некоторые виды продвижения.

Директ-реклама

Это инструмент, позволяющий сортировать клиентов по поисковому запросу (ключевым словам).

Допустим, вы пишете в поисковой строке «Яндекса» словосочетание «купить утюг», после чего получаете массу ответов со ссылками, а также рекламой в левой колонке веб-страницы. Так вот, директ-реклама – это контекстная реклама, которая показывается на странице только при определенных запросах для определенного клиента. Так, скажем, если дама вбивает в строку «удачно выйти замуж», то в правой части страницы она увидит перечень статей и ссылок на данную тему, а в левой – ссылки на соответствующие тренинги (например, «Как выйти замуж» или «Курсы будущей невесты»).

Суть директ-рекламы – в ее нацеленности на клиента. Это значит, что если вы знаете вашего клиента «в лицо», то можете легко определить, какие запросы вводят ваши потенциальные клиенты: «хочу выйти замуж», «как избавиться от стресса», «он мне изменил» и т. д.

Так вы будете знать, что конкретно вы можете им предложить. Для этого достаточно зайти в специальный сервис на «Яндексе» «Статистика ключевых слов».

Партнерство

Правильно организованное партнерство – важнейший аспект успешного продвижения. Как с помощью партнеров можно продвигать свои услуги?

Партнерство условно делится на две категории:

а) крупное партнерство;

б) аффилиаты.

Первой рассмотрим более близкую нам категорию – аффилиаты.

Аффилиаты – это люди, которые уже являются вашими клиентами и за определенное денежное вознаграждение или бонусы-скидки рекомендуют вас другим.

Например, у меня на сайте озвучены условия подобной партнерской программы. Условия просты: если клиент порекомендует кому-нибудь мой бесплатный или платный курс и этот кто-то приобретет его по рекомендации моего клиента, то последний получает комиссионные. Метод работает, и я регулярно выплачиваю комиссионные моим услужливым клиентам. Посмотрим, как выглядит партнерская программа.

Для того чтобы люди использовали партнерскую программу и становились вашими аффилиатами, не скупитесь на вознаграждения!

Следует отметить, что в последнее время принято платить за рекомендации, это вошло в моду. В этом случае ваши клиенты становятся еще и вашими «привлекателями». Однако это могут быть не только ваши клиенты, но и люди из подписной базы, какие-то сторонние персоны, которые рекламируют ваши услуги с помощью партнерских ссылок (такие ссылки позволяют отслеживать, кто, как, когда и что купил).

Второй тип партнеров – это крупные партнеры. Ваши крупные партнеры – это те, с кем вы организуете совместные мероприятия, либо те, которые работают в смежном направлении и для кого не составит труда вас прорекламировать. Такое партнерство подходит для проведения совместных мероприятий, крупных тренингов, обмена клиентской базой и, соответственно, рекламы друг друга.

Партнера с приличной базой вы можете попросить вас прорекламировать. Это как аренда подписного листа, только здесь вы не платите за подписной лист, а договариваетесь о процентах. Такие комиссионные порой весьма внушительны – от 25 до 50 %. Однако и эффект от них соответствующий.

Итак, эти две формы партнерских отношений дают самые устойчивые дивиденды. Главное – не скупиться. Так, если партнер помог вам продать дорогостоящий продукт, то партнер, приславший к вам платежеспособного клиента, должен получить вознаграждение от 25 до 50 %. А иногда и больше.

При хорошо выстроенной партнерской программе аффилиаты могут приносить вам до 40 % новых клиентов в месяц!

Вирусный маркетинг

Удобный и высокоэффективный инструмент.

Вирусный маркетинг – общее название всевозможный рекламных способов, главным отличием которых является быстрое и глобальное распространение. Причем в качестве рекламного агента выступает сам получатель информации.

В основе такого маркетинга – яркая оригинальная идея, распространяемая путем доверительного послания или рассказа. Проще говоря – это сарафанное радио в интернет-среде.

Продвижение при помощи вирусной рекламы может быть реализовано в любой форме. Как правило, для этих целей используются социальные сети «ВКонтакте», «Одноклассники», «Твиттер», «Живой журнал», «Фейсбук», а также всевозможные тематические форумы и блоги плюс специальные скрипты для сайтов.

Основной принцип вирусного маркетинга заключается в том, что человек, получающий рекламу, изначально уверен, что она исходит от лица незаинтересованного (например, от знакомого).

Для того чтобы получить новых клиентов, вы можете поступить следующим образом. Допустим, вы готовитесь проводить крупный тренинг. Чтобы привлечь людей, вы проводите семинар на актуальную для вашей целевой аудитории тему. Семинар, конечно, бесплатный, но при одном условии: каждый, кто желает попасть на него, должен разместить у себя в блоге или соцсети статус «Я иду на семинар (название)». Как правило, люди охотно используют эту возможность. В итоге на ваш семинар приходит не пятьдесят активистов из базы, а сто пятьдесят! Условие – разместить такой статус в трех и более источниках. Тот, кто распространит максимальное количество таких объявлений, получает ценный приз.

Офлайн-продвижение

В плане продвижения офлайн-среда интересна и разнообразна. Несмотря на то что все больше и больше рекламодателей перекочевывают в Интернет, офлайн-продвижение ближе и доступнее среднестатистическому гражданину.

Давайте рассмотрим наиболее распространенные и эффективные способы офлайн-продвижения.

Мастер-классы

Одна из разновидностей рекламы, которая сейчас набирает все большую популярность, – это мастер-класс, организованный через скидочные сайты («Биглион», «Группон», «Купи купон», «Бигбаззи» и др.). Там очень хорошо продаются широкие темы, в том числе и специфические. Если дать правильную клиентоориентированную рекламу, то продать мастер-класс на сайтах скидок несложно. То есть 50–70 % дохода вы отдаете этим сайтам, а остальное оставляете себе на организацию мероприятия.

Сразу отвечу на вопросы, почему так много и можно ли поменьше. Поменьше вряд ли получится, а эти сайты получают свои проценты за то, что правильно вас преподнесли и привели людей. К сожалению, на таком акционном мероприятии вы, конечно же, ничего не зарабатываете, но в процессе проведения мастер-класса вам необходимо продавать что-то другое (например, дорогостоящий тренинг).

Вы также можете присоединиться к большой базе, запустить рекламу и выплатить 70 % владельцу этой базы. Опять-таки ваша цель в данном случае – не заработки, а реклама и предварительный набор клиентов.

Партнерские связи

Вот еще один очень важный элемент при работе в офлайне. Если вам случается выступать на различных мероприятиях (например, психологических фестивалях, сходках, конференциях), вы должны использовать уникальную возможность продать что-то на правах приглашенного эксперта.

Крупная инфоконференция – клондайк клиентских контактов. Сбор информации носит централизованный характер: всем участникам раздаются листочки с просьбой оставить свой электронный адрес в обмен на бонус.

Таким образом, вы, пользуясь случаем, не приветы передаете, а говорите примерно следующее: «К сожалению, мое время сейчас ограниченно, но очень скоро состоится мой семинар на такую-то тему, а сейчас я хочу предложить вам полезные материалы, если вам было интересно то, о чем я здесь сейчас рассказывал. И для того, чтобы получить эти материалы (семинар, мини-книгу, материал тренинга в записи), необходимо сейчас после выступления подойти ко мне или моей помощнице и оставить свои контакты».

На любых таких мероприятиях, независимо от их масштаба, стоит раздавать людям опросник, в котором всего два пункта: имя и электронная почта. В крайнем случае, если речь идет о каком-то тренинге, можно попросить телефон. Однако двух ключевых пунктов будет достаточно для того, чтобы собрать базу.

Если вам нельзя ничего продать ввиду очень ограниченного времени на сцене, вы можете написать человеку письмо и рассказать: «Вы были у нас на таком-то мероприятии, вот ваши бонусы. Хочу пригласить вас на наш замечательный тренинг, который состоится всего через десять дней. Для вас как для гостя такого-то мероприятия действует специальное предложение (конечно же, вы используете принцип ОДС, о котором будет рассказано в главе 6), и вы можете в течение трех дней получить этот тренинг с 30 %-ной скидкой». Таким образом, вы собираете контакты, пополняете ими базу.

Расскажу пример из своей практики. У меня на инфоконференции было всего тринадцать минут. Целевой аудитории моей было немного, человек сорок. За эти тринадцать минут мне удалось продать вечерний семинар по 1000 рублей, то есть я записал около тридцати людей на этот вечерний семинар, где рассказал интересную тему для целевой аудитории и выдал ценные бонусы.

СМИ

СМИ – очень сильный инструмент офлайн-продвижения. Можно дать рекламу на местном радио, активно посылать статьи в тематические журналы (если статьи печатаются на бесплатной основе, без выплаты гонорара автору, то, как правило, несложно добиться публикации), использовать периодические издания для рекламы своих мероприятий. В общем, ваша задача – пробиваться.

Помните, даже одна-две публикации в СМИ – это большой источник потенциальных клиентов. Самое главное – именно напечататься, ведь когда вы напечатались, вам проще попасть в радиоэфир, а после радио – выступить по местному ТВ-каналу.

Программа минимум – напечатать толковую статью, найти хотя бы десять журналов, газет, читателями которых, как вы полагаете, могут быть ваши потенциальные клиенты. Для этого нужно подготовить качественные материалы и добиваться публикации. Именно добиваться! Ровно до тех пор, пока вас не напечатают. Здесь вам поможет только упорство.

Помните, много продвижения не бывает! Все средства нужно активно использовать. Дело в том, что при продвижении своих услуг вы никогда не угадаете заранее, что будет работать, а что – нет.

Итоги

1. Для того чтобы успешно продвигать свои услуги, необходимо понимать, где вы находитесь сейчас и куда желаете продвинуться, – нужен и анализ исходных возможностей, и анализ конкурентной среды, и актуальность предлагаемых продуктов, в общем – анализ рынка.

2. Две формы партнерских отношений – аффилиаты и крупные партнеры – дают самые устойчивые дивиденды. Главное – не скупиться!

3. Даже одна-две публикации в СМИ – это источник потенциальных клиентов. Самое главное – напечататься, ведь когда вы напечатались, вам проще попасть в радиоэфир, а после радио – выступить по местному ТВ-каналу.

Глава 5. Клиентская база

Работа с клиентской базой

Ваша клиентская база – это ваше всё. Клиентский актив – один из главнейших инструментов заработка и продвижения. По большому счету это ваши клиенты: потенциальные, действительные и даже те, которые еще не знают пока о вашем существовании.

Дело в том, что с любой из этих категорий клиентов необходимо работать и выстраивать долговременные взаимоотношения. И это, наверное, один из самых важных моментов, потому что от качества вашей коммуникации с потенциальными и реальными клиентами напрямую зависит ваш финансовый и профессиональный успех.

Рассылка

Основной инструмент для налаживания отношений с клиентом – регулярная рассылка. Технические моменты организации мы рассмотрели в главе 2, а сейчас поговорим о стратегии и принципе рассылки.

Основной принцип – «вдох – выдох». Суть сводится к следующему: отдавать людям – брать от них. Это значит, что материалы рассылки выстраиваются так, что сначала вы людям даете полезную информацию, а потом «берете» – делаете коммерческое предложение.

Хороша стратегия, когда вы посылаете три письма с полезным контентом, с полезными статьями, с полезными семинарами, а в четвертом делаете конкретное коммерческое предложение типа: «Дорогой друг! Ты получил три письма, и если тебе это понравилось, пожалуйста, приходи сюда: на эту тему у нас есть тренинг, информационный продукт, у нас есть что-то, что ты можешь приобрести и узнать об этом намного больше. Ты не просто узнаешь, а получишь такие вот результаты, если воспользуешься этим тренингом, этим продуктом».

Принцип «вдох – выдох» заключается в том, что на три полезных письма приходится одно коммерческое. При этом рассылка должна состоять минимум из двух писем в неделю. Таким образом, на весь цикл у вас есть две недели. Следует обратить внимание на некоторые тонкости.

Например, самая высокая открываемость писем наблюдается со вторника по четверг с десяти до двенадцати часов дня. Люди приходят на работу, просматривают почту и замечают ваше письмо. Поэтому все продающие письма должны приходить либо в среду, либо в четверг. Очень хорошо посылать людям какой-нибудь объемный контент, например, в пятницу с десяти до двенадцати. А потом с утра в понедельник или во вторник вы присылаете снова что-то полезное, но уже более «мелкое». То есть более объемный материал вы высылаете ближе к выходным, менее объемный – в начале недели.

Письма должны быть короткими и четкими. Посылая каждое письмо, вы должны помнить, какое действие человек должен совершить после прочтения этого письма. Никогда не посылайте письма просто так. Если даже вы с кем-то чем-то делитесь, это должно иметь какой-то призыв к действию. Как правило, это переход на ваш сайт для изучения контента.

Принципы вашей коммуникации

Важный момент – коммуникативный акт с базой клиентов. Здесь существует несколько нюансов, соблюдение которых обязательно для продуктивной работы с клиентом.

1.  Правильная адресация писем. Очень многие допускают грубую ошибку, отправляя письма куда-то «в массу», руководствуясь мыслью: «Есть у меня база из пятисот человек, и я всем им напишу». Нет! Письма должны составляться так, будто вы адресуете их другу. Официальный тон неуместен. Разумеется, в рассылке лучше использовать универсальное «Вы». Хотя некоторые используют «ты». Выбор «ты» или «Вы» определяется возрастом вашей целевой аудитории. Но в большинстве случаев лучше использовать «Вы».

2.  Обратная связь от подписчиков. Необходим периодический целенаправленный сбор мнений. Как? В форме опросов. Например, можно спросить, почему человек не принял участие в тренинге, не попал на семинар; что понравилось, а что не понравилось; чего он хочет, а чего не хочет. Можно просить совета по улучшению сервиса и т. д. Главное здесь – регулярность.

3.  Принцип «три – три – три». Что это значит? Треть посылаемого вами материала – это, как правило, новостная информация. Например, что нового, какие тренинги ожидаются. Вторая треть – это полезный контент (уроки, статьи, рекомендации и т. д.).

И третий, неочевидный, блок, который многие часто пропускают, – это информация о себе. Вы рассказываете о себе как о живом человеке, а не о роботе автоматической рассылки, о том, как вы живете, что происходит в вашей жизни. О том, как вы учитесь, в каких участвуете мероприятиях, что нового узнали, ваши впечатления о тренинге, который вы посетили. Здесь хорошо идут ваши рецензии на прочитанные книжки, ваше мнение относительно различных мероприятий.

Итак, треть – новости, треть – полезный контент, треть – информация о себе.

Принцип полезности

Когда вы пишете письмо, помните, что главный критерий – его полезность.

Ключевая вещь, которую вы должны запомнить: каждое письмо – это маленький «рецепт» – небольшая инструкция для того, чтобы что-то «приготовить». Хорошо, когда у вас в каждом письме есть полезный совет на тему того, как справиться с конкретной ситуацией. Можно использовать какую угодно информацию, например «Как снять стресс, когда долго сидите на работе». Помните, что письма-рассылки люди читают только тогда, когда они по-настоящему интересны и оригинальны.

Устройство клиентской базы

Условно базу клиентов можно поделить на три части: пассив – 80 % (люди, которые практически никогда не открывают ваши письма), актив – 17 % (люди, которые проявляют некоторую активность, покупают какие-либо продукты), фанаты – 3 % (клиенты, которые всегда с вами, на всех тренингах, семинарах и т. д.).

Не расстраивайтесь, если при базе в тысячу человек к вам на тренинги приходят лишь тридцать, если на ваши комментарии и письма реагируют от 5 до 15 % от общей численности. Это нормально, по-другому практически не бывает.

Помните, что отклик от клиентской базы очень сильно зависит от того, что вы людям даете. Если присылаемые материалы нерегулярны или представляют собой полную чушь, очень скоро многие клиенты таковыми быть перестанут.

Здесь ключевое слово – «постоянство»: должно быть минимум два письма в неделю.

Из 80 % неактивных клиентов 25 % – это так называемые отсроченные клиенты, созревающие. Они еще могут стать активными, если вы будете регулярно их заинтересовывать.

Расскажу пример из собственного опыта. Существует проект под названием «Инфобизнес2.ру». В течение года их рассылку я даже не читал. Периодически заходил на сайт, слушал что-то, но ничего не покупал. Спустя год после регистрации я дозрел, оценил качество материалов и стал покупать почти все тренинги.

В вашей базе также будут такие зреющие клиенты. Со временем они начнут делать покупки, потому что уже привыкли к вам. Даже если клиент 90 % ваших писем не открывал, он к вам привык.

Есть и обратная сторона, когда клиент постепенно теряет к вам интерес. Так называемый период распада, который длится в среднем восемнадцать месяцев.

Клиентскую базу нужно периодически чистить, чтобы исключить пассивных подписчиков – ненужных вам людей, которые никогда не перейдут в разряд клиентов. Для этого нужно сделать так, чтобы люди сами отписались. Ссылка на отписку стоит в каждом письме, человек должен на нее нажать, чтобы отписаться. Универсальный инструмент чистки базы – это агрессивная продажа, когда вы в течение трех-четырех дней бомбардируете человека предложениями о покупке вашего продукта или услуги. Люди, которые теряют лояльность, тут же отпишутся от вашей рассылки.

Можно действовать и по-другому. Например, закидывать письмами, что у вас состоится грандиозное мероприятие, причем реальное, что вы в этот тренинг вкладываете всю свою душу, что он настолько классный, что вы сами готовы у себя его перекупить два раза. Вы посылаете множество коммерческих предложений и в некоторых письмах говорите прямо – если вам неинтересна эта тема, отпишитесь, пожалуйста, от моей рассылки.

Принципы организации эффективной обратной связи

Как выстраивается обратная связь с базой, как получать отклик?

Существует несколько способов.

1. Опросы по проблемам.

Например, я недавно проводил опрос на тему ТОП-10 проблем психолога, консультанта или тренера в психологической практике. Там такие полотна писали!

Данный метод позволяет собрать глубокую обратную связь, благодаря чему вы видите портрет вашего клиента, с чем он сталкивается, какие вопросы его беспокоят. Только при условии, что вы составите развернутый опрос, исключающий ответы «да», «нет», «не знаю».

2. Стимуляция клиентского отклика.

Чтобы обеспечить динамичную и корректную обратную связь от клиентов, нужно проводить конкурсы с поощрительными призами (хотя бы изредка). Это возбуждает интерес, повышает к вам лояльность действительных и потенциальных клиентов. Какие это могут быть конкурсы? Приведу пару примеров:

а) просьба совета. Вы просите у людей из вашей базы помощи в чем-то. Например, недавно у меня проходил опрос на тему «Какое название для книги нравится вам больше всего?». Люди с удовольствием принимают участие в подобных мероприятиях, дают дельные советы;

б) рассылка писем с адреса так называемого no-reply. То есть безответного адреса. Лучше, если ваша рассылка будет осуществляться с адреса, на который вы никогда не заходите, а заходит кто-то другой, например ваш помощник. Лучше вам никогда не видеть писем, которые приходят на этот адрес. Вы, наверное, догадываетесь почему. Очень много негативных мнений, оскорблений, которые только помешают вашей работе. То же самое случается в блоге, нередко туда пишут комментарии неприятного содержания. Вы должны понимать, что это нормально, и не зацикливаться на этом. Грубиянам в комментариях следует отвечать как можно более вежливо или просто банить их и удалять.

Клиентская база: количественно-качественный состав

Очень многие гонятся за большими базами – 8–10 тысяч подписчиков, а то и больше. Но здесь нужно говорить не о количестве клиентов в базе, а об умении продать такому количеству людей, умении наладить с ними контакт. Даже при сравнительно небольшой базе можно хорошо зарабатывать, если клиенты лояльны. Поэтому не надо гнаться за количеством людей в базе, первостепенным является качество. Я, например, свой первый миллион заработал на базе в девятьсот человек. И знаю примеры, где на базе в полторы тысячи человек было заработано более миллиона долларов.

У моего хорошего знакомого, продающего технологии влияния, небольшая база, но отклик – 40 %. То есть каждый раз, когда он рассылает коммерческое предложение своим клиентам, 40 % у него покупают. Это бешеная конверсия!

Тут возникает парадокс: чем больше у вас база, тем меньше от нее отклик. Отклик – это индикатор качества выдаваемого вами материала. Поэтому работайте над качеством коммуникации с клиентами, выдавайте больше полезного контента, и они будут с удовольствием приобретать у вас услуги и продукты.

Не пишите в базу по принципу «лишь бы отписаться». С базой нужно работать каждый день, стремясь привлечь все большее число клиентов, регулярно тестировать новые виды рекламы, запускать разные фишки – вирусный маркетинг, интересные опросники и т. д. Каждый день должно что-то происходить. Расслабиться можно будет тогда, когда у вас будет в базе хотя бы 20 тысяч подписчиков и хороший контакт с аудиторией, тогда уже не возникнет проблем с набором на тренинг, постоянным консультированием и пр.

Выполняя эти несложные инструкции, вы очень скоро добьетесь высоких результатов.

Итоги

1. Принцип рассылки строится на отношениях «вдох – выдох», отдавать людям – брать от них. Вы предлагаете людям контент, даете им его, а потом что-то получаете.

Стройте правильные отношения с клиентами – они живые люди! Вся сообщаемая информация должна делиться так: треть – новости, треть – полезный контент, треть – о себе.

2. Будьте внимательны к своей клиентской базе, помните, что ее важно не только набирать, но и чистить. Относитесь к этому как к уборке дома. Пока вы не выбросите то, чем не пользуетесь, у вас не появится место для нужных вещей.

С базой нужно работать каждый день, стремясь привлечь все большее число клиентов, регулярно тестировать новые виды рекламы, запускать разные фишки – вирусный маркетинг, интересные опросники и т. д. Каждый день должно что-то происходить. Расслабиться можно будет тогда, когда у вас будет в базе хотя бы 20 тысяч подписчиков и хороший контакт с аудиторией, тогда уже не возникнет проблем с набором на тренинг, постоянным консультированием и пр.

Глава 6. Продажи

Итак, мы вплотную подошли к одной из центральных тем.

Для начала проведем небольшой тест. Когда вы слышите слово «продажи», какие у вас возникают ассоциации? Если это что-то вроде «впаривать», «втюхивать», «надуть», «нагреть» – у вас, скорее всего, будут плохие продажи. Почему? Потому что вы пока еще не в ладу с понятием «продажи», потому что продается хорошо только тогда, когда вам это нравится. Психологи не привыкли продавать свои услуги, но мы это попробуем исправить и все-таки научиться продавать свой профессионализм, свои знания и опыт. Здесь важно понимать, что продажи – это навык.

Когда я начинал работать в системе, которую вам сейчас описываю, я продавал очень плохо. Мне удавалось набрать группу на тренинг или семинар, кое-как прорекламировать себя, но это было не так интересно, в этом не было азарта. И только тогда, когда я по-настоящему влюбился в свое дело, стали появляться ощутимые результаты.

Чем больше вам это будет нравиться, тем лучше будет получаться. Вы должны быть уверены в том, что в основе ваших продаж лежит взаимная выгода. Не «втюхивать» и «впаривать», а доставить человеку благо.

Что нужно для того, чтобы преодолеть барьер неуверенности и трепета? Нужно просто много продавать. Каждый день, каждый удобный момент продавать и еще раз продавать.

При продаже психологических услуг чрезвычайно важно быть уверенным в том, что ваш продукт или услуга обязательно помогут человеку, что благодаря вашей работе улучшится качество его жизни. Отмечу, что в классическом варианте инфобизнеса этот пункт нередко обходится стороной, но мы с вами – представители благородной профессии и должны быть твердо уверены в том, что от взаимодействия с нами человек больше приобретет, чем отдаст.

Трехуровневая модель продаж

Переходим непосредственно к теме продаж. В продаже психологических услуг вам поможет так называемая трехуровневая модель продаж. Объясню, что это такое. У вас всегда должны быть следующие категории продуктов: фронт-энд, бэк-энд и VIP. Вы как бы ведете человека по ступенькам, все выше и выше. Выращиваете своего клиента, готовите его к потреблению все более сложных и дорогостоящих продуктов.

Помните, что категория VIP никогда не продается в лоб, нужно делать так: от бесплатных услуг – к платным, от платных – к дорогостоящим, от дорогостоящих – к VIP. Разумеется, такой количественно-качественный переход возможен лишь в том случае, если вам есть что предложить, если ваши услуги и продукты действительно представляют ценность для вашей целевой аудитории, а также имеют логику развития.

Допустим, я легко отдаю 30 000 рублей за тренинг, который представляет для меня исключительную ценность. Когда-то я вписывался в один очень важный для меня тренинг, его стоимость была 23 000. На тот момент у меня не было денег, но я нашел их через друзей и вопрос: «Покупать или нет?» даже не стоял. Я просто понимал, что этот тренинг мне может дать очень много.

При продаже психологических услуг важно помнить: существуют три уровня продаж: первый, второй и третий. Есть даже нулевой уровень продаж – это ваши бесплатные предложения, но все дело в том, что бесплатное тоже надо уметь продавать. Человек должен захотеть это не просто взять бесплатно, а купить, и только тогда он будет готов заплатить вам, например, 1000 рублей, а потом больше и больше.

Следующий момент: периодическое повышение стоимости продуктов и услуг. Это следует делать, когда у вас есть отработанные тренинги и меняется количественно-качественный состав клиентской базы (а он непременно начнет меняться, если вы будете следовать этой модели). При этом совершенно нормально, если цены поднимаются в два раза. Например, базовый тренинг стоимостью 15 000 рублей через год стоит уже 30 000. Это не отпугнет ваших постоянных клиентов, вы не должны об этом думать. Большое заблуждение считать, что если поднять цены, количество клиентов уменьшится. Нет, у вас просто появятся другие клиенты.

Приведем в пример знаменитого Андрея Парабеллума. Года три назад он продавал свой индивидуальный коучинг за 5000 долларов на год. Сейчас это стоит 20 000 долларов за полгода. Прошло всего три года – и с 5000 долларов за год он поднял цену до 20 000 за полгода. И при этом у него нет отбоя от клиентов!

Еще один простой пример: вы и ваши растраты. Когда вы покупаете себе обувь, на какую сумму обычно рассчитываете – 10 000, 5000, 1000 рублей? У каждого своя цифра – верно? Для кого-то обувь за 1000 рублей – это дорого, а для кого-то и за 10 000 – это нормально. Вот так же и с вашими клиентами.

Помните о том, что большинство людей не готовы расстаться даже с 1000 рублей. Но только до тех пор, пока вы их не «вырастили». Подготовленная, осознающая ценность ваших услуг аудитория готова платить 10 000 или 15 000 в месяц – разумеется, при условии, что вы выбрали платежеспособных клиентов.

Клиент не готов платить вам больше лишь до тех пор, пока вы не готовы больше принимать. И этот барьер существует только в вашей голове и больше нигде! Таким образом, основная работа с продажами – это работа с собственной головой, с внутренними барьерами.

ОДС

Следующий исключительно важный принцип продаж – ОДС. Что такое ОДС? Это оффер, дедлайн, призыв к действию (Offer, Deadline & Call to Action). Теперь по порядку.

а)  Оффер – хорошее вкусное предложение для вашей целевой аудитории. Те несколько слов, которые вы бы первым делом сказали перспективному клиенту устно или письменно. Эта информация должна быть яркой, эмоциональной, лаконичной, а главное – исчерпывающей.

б)  Дедлайн – ограничение на ваше предложение по времени, по количеству, по бонусам, по деньгам – в общем, по какому угодно параметру, но именно ограничение. Допустим, вы обещаете клиенту скидку или бонус, но только до определенного времени. Это выглядит примерно так: «Зарегистрируйтесь на тренинг до 15 марта и получите 20 %-ную скидку!» Дедлайн создается для того, чтобы призвать к действию, заставить купить продукт сегодня, а не откладывать дело в долгий ящик. Чтобы человек реагировал сейчас, не послезавтра, не в следующем месяце, не в следующем году, а сейчас! Для этого и вводится ограничение, которое дает понять, что именно сейчас наиболее выгодно совершать какие-либо действия по отношению к вашему предложению, будь оно бесплатным или платным – без разницы. Дедлайн используется везде, в любом материале, который направлен на продвижение и продажи.

Приведу в пример мой личный проект Psyflow. Надеюсь, вы с ним знакомы. Возможно, вы наблюдали, что во время набора на тренинг окно продаж открывается всего на тридцать шесть часов. Это значит, что только в течение полутора суток человек имеет возможность записаться на это мероприятие. Или, например, сегодня этот тренинг стоит 1500 рублей, а завтра уже 2000, или только определенное количество людей, например двадцать человек, набирается на тренинг (список участников прилагается), и если человек видит этот список и обнаруживает, что осталось буквально два-три места, он быстро реагирует.

в)  Призыв к действию . Это то, что необходимо сделать клиенту после прочтения вашего послания: позвонить, написать, кликнуть, нажать, ввести данные и т. д. Вы прописываете клиенту его действия, указываете, что конкретно ему нужно сделать. Например: «Для того чтобы записаться на тренинг, в форме ниже введите вашу почту и имя, нажмите кнопку “Хочу принять участие”».

Принцип ОДC нужно включать во все предложения – бесплатные, платные, суперплатные тренинги, семинары, мастер-классы.

Вариантов ОДC очень много, и в инфобизнесе, как правило, используются довольно жесткие дедлайны, а сами продажи осуществляются строго: либо сейчас, либо никогда. Однако мы – психологи, а при продаже определенных психологических тем жесткий дедлайн использовать противопоказано, особенно если это продвижение терапевтических процессов. Ведь когда срабатывает принцип ОДC, человек реагирует едва ли не рефлекторно, в нем инстинктивно включается страх упустить хорошую возможность, при этом критическое отношение несколько снижается. Поэтому использовать ОДC при продаже мягких и болезненных тем нужно аккуратно. Тренинги, например, нельзя продавать только тридцать шесть часов, их лучше набирать с мягким дедлайном: постепенное повышение цены или ограничение мест. К мягким дедлайнам относятся также тающие бонусы: если человек приобретает продукт прямо сейчас, он получает пять бонусов, если завтра – три бонуса, а если как-нибудь потом или непосредственно в день мероприятия, то бонусов уже не будет.

В качестве дедлайна иногда используется возможность получить базовую консультацию в подарок при покупке прямо сейчас, а не на следующей неделе.

Отдельная категория бонусов и дедлайнов – скидки. Они, как правило, пользуются спросом у постоянных клиентов, но не очень хорошо идут в качестве бонусов для потенциальных клиентов. Не очень хорошо потому, что это неочевидная выгода, неощутимая. Если клиент впервые покупает ваш продукт или услугу, то для него скидка на второе или третье ваше мероприятие не представляет ценности, а вот для постоянных клиентов это может быть весомым аргументом в пользу покупки.

ОДC кроме всего позволяет разделить клиентов на «ваших» и «не ваших», ведь вам нужен высокий уровень осознанности и уверенности слушателей.

Итак, в онлайн-продаже многое зависит от вашей темы. Если это сложная и глубокая тема, использовать дедлайн нужно аккуратно, он должен быть мягким, а если тема довольно простая и «техническая» – в вашем распоряжении всевозможные «репрессии».

Буду краток: если вы по-честному и добросовестно используете этот принцип – ваши продажи, поток денег и внимание со стороны клиентов значительно возрастут. Каждый раз применяя принцип ОДC, озвучивайте свой оффер, говорите свое классное предложение, показывайте выгоды, которые человек получит, делайте ограничение. Важно также отметить, что все дедлайны необходимо строго соблюдать: если человек не успел воспользоваться предложением в оговоренный срок и просит сделать для него исключение – вам придется отказать ему, никаких поблажек.

6 секретов успешных продаж

Секрет первый – ваша уверенность в себе и твердое намерение продать полезный и качественный продукт

Смысл заключается в том, что вопрос, будут у вас покупать или нет, даже не стоит! Это значит, что вы изначально входите в психологическую практику 2.0 с исключительным настроем глобальных перемен к лучшему, вы заранее знаете, что у вас будет множество клиентов, стабильный доход и продвижение, а все остальное просто используется как инструмент для достижения этой цели. Сложно передать словами суть этого ощущения. Здесь важно понимать, что, когда вы создаете качественный продукт, вам уже не надо думать о клиентском потоке, вам как бы становится безразлично, купят ваши товары и услуги или нет.

Дело в том, что люди постоянно ищут решения своих проблем и часто готовы купить эти решения за большие деньги. Когда случается продажа? Она происходит тогда, когда человек чувствует, что приобретение вашего продукта сулит ему безопасность хотя бы на определенном уровне. Когда клиент испытывает к вам доверие – он покупает сам, ему даже ничего не надо продавать.

Существует множество отговорок типа: «Для меня это дорого», «Не сейчас», «Это не для меня, мне это не поможет». Ваша задача – внушить доверие, показать, что ваш продукт – это то, что нужно клиенту.

Помните, что вы как продавец не должны обращать внимания на эти возражения, а соглашаться с этой позицией хотя бы потому, что бороться с ней бесполезно, наоборот, нужно все время говорить: «Да». Да, действительно этот тренинг дорогой, да, действительно моя индивидуальная консультация стоит недешево, но посмотри, что ты получишь в результате нашей работы и насколько это ценно. Да, хорошо, не сейчас, но другая возможность, к сожалению, может не представиться. Так отрабатываются любые возражения.

И главный секрет продаж заключается не в каких-то крутых вербальных техниках и даже не в ОДC, главный секрет продаж – в уверенности, исходящей от вас как от специалиста. В ваших намерениях. А намерение – это готовность потратить время и силы на достижение результата.

У клиента есть проблема, а у вас есть решение, это инь и ян. Вы соединяете их и получаете результат в виде успеха клиента. Поэтому продает именно ваше намерение – не техники, не что-то еще, а намерение. Конечно же, лучше всего это отрабатывать на практике, когда вы продаете, продаете и еще раз продаете.

Секрет второй – ваша уверенность и настрой

Что помогает в продажах, что их усиливает? Это ваши настрой и исключительная уверенность в ценности продуктов и услуг. Вы не должны выказывать особого восторга по поводу факта продаж типа: «Ура! Получилось!» Вы даете качественный продукт и рассказываете о нем людям, кому нужно – придет и купит. Отношение к успеху скорее равнодушное, вроде того, что если ничего не купят – вы даже не заметите. Не купил этот клиент, купит следующий.

Дело в том, что большинство отечественных психологов не привыкли брать хорошие деньги за свои услуги, поэтому такому событию, как успешная продажа тренинга или консультаций, придается слишком большое значение и группа набирается плохо в том числе из-за того, что слишком много суеты вокруг, церемоний с клиентом.

На первый взгляд это может казаться несущественным, но поверьте моему опыту: клиент хорошо чувствует ваш настрой и вашу неуверенность. Чем более вы естественны и расслаблены, тем лучше у вас продается.

Секрет третий – упорство

Возьмите себе за правило: каждый день вы должны что-нибудь продать. Если будете поступать таким образом, очень скоро у вас выработается этот опыт. Какую-то мелочь, но обязательно продайте. Каждый день нужно что-то делать для того, чтобы оттачивался навык продаж и ваше мастерство как наставника. Например, можно самостоятельно попробовать написать продающий текст, коммерческое предложение или статью о вашей уникальной методике или технологии.

Секрет четвертый – отношение к деньгам

А зачем вам деньги? Задумайтесь и дайте себе ответ на этот вопрос. Только по-честному: зачем вам деньги? Сформулируйте несколько причин и оцените результат.

Дело в том, что если целью вашего заработка будут такие вещи, как, оценка уровня собственного профессионализма, свобода передвижения, финансовая независимость, путешествия, «для детей» и прочее, боюсь, вы не приблизитесь к серьезным заработкам никогда. Стабильные деньги и отменные результаты могут появиться только тогда, когда вы ставите перед собой амбициозную, понятную, сенсорно очевидную, конкретную цель.

Расскажу о себе. Я разработал тренинг «Система психологической практики 2.0». Это дорогостоящий продукт, я долго его планировал, конструировал. В итоге мне удалось создать нечто очень близкое к тому, что было задумано изначально, и удовлетворить 99 % собственных профессиональных амбиций. После этого я планировал улететь в Европу на полгода, не думая о том, где брать деньги. Вот что такое сенсорно очевидная цель. Этот тренинг – большая реализация задуманного. Мечта сбылась, надежда оправдалась, цель достигнута. То, что я заработал на этом неплохие деньги, – лишь побочный эффект от моего профессионализма и усилий. Заработок в данном случае не был самоцелью, а лишь средством реализации плана, дополнительным стимулом, не более того.

Помните, чем абстрактнее ваша цель, тем сложнее к ней приблизиться, а чем она конкретнее и проще – тем легче добиться продаж и заработков.

Если ваша цель – провести два-три тренинга для того, чтобы сколько-нибудь заработать и что-то там купить, – у вас ничего не выйдет. А если вы точно знаете, что для покупки, например, автомобиля вам необходимо усиленно работать месяц или год, и цель у вас только эта – вот тогда получится. Это неочевидное явление, но деньги действительно начинают приходить только под конкретные цели.

Секрет пятый – повышение квалификации

Еще один неочевидный секрет: вы должны быть сами покупателем своей услуги, то есть готовы купить такой продукт. Желательно, чтобы вы потребляли услуги, аналогичные тем, которые вы предлагаете своим клиентам. Когда вы являетесь клиентом, вы знаете, как и что думает человек перед тем, как совершить покупку. Если вы занимаетесь индивидуальной работой, у вас самих должен быть личный терапевт, если продаете тренинги – вы должны регулярно становиться участником тренингов других специалистов. Здесь есть закономерность: чем лучше вы понимаете психологию вашего покупателя, тем лучше идут продажи. Чем больше посещаете тренингов, тем лучше продаются ваши собственные, чем интенсивнее занимаетесь с психотерапевтом – тем выше спрос на ваше индивидуальное консультирование. Это действительно работает, и опытные психологи со мной согласятся.

Секрет шестой – ваша искренность

Максимально искреннее желание помочь особенно актуально при продаже психологических услуг. Вы должны видеть проблему клиента и быть уверены в том, что сможете помочь. Вы должны вкладывать душу в это дело. Чем искреннее вы с клиентом, тем охотнее он покупает ваши услуги. Если человек чувствует, что он для вас – только источник денег, это, конечно, не привлечет его к вам. Другое дело, когда вы настроены делиться чем-то действительно ценным, тем, что является важным и для вас самого. И это не вопрос самовнушения – это вопрос системы ценностей.

Скрипт закрытия на продажу

Этот скрипт (инструкция) используется во время проведения любых ваших мероприятий (вебинаров, семинаров) для привлечения клиентов на дальнейшие ваши мероприятия.

1. Чтобы собрать группу на какой-либо крупный тренинг, проводятся один или несколько бесплатных и платных семинаров. В конце такого мероприятия вы запускаете так называемый скрипт на продажу. Это интерактивная часть мероприятия для выяснения некоторых очень важных моментов.

2. Насколько для вас был полезен этот семинар? Оцените по десятибалльной шкале качество полученной информации». После этого ждите оценок. Будьте готовы к тому, что люди будут оценивать по-разному: 10, 9, 7, 2, 5. Как правило, если семинар был действительно хорошим, оценки будут от 7 до 10.

3. Далее вы говорите приблизительно следующее: «Вы, конечно, понимаете, что за короткие полтора часа я не могу вам рассказать всего, что хотел. Всего того, чем я с вами могу поделиться на эту тему». И это правда – за полтора часа удается сказать немного. После этого вы рассказываете, что планируется мероприятие, целиком посвященное данной теме, что состоится двухдневный тренинг, на котором будут разбираться эти темы более подробно, с практической частью и необходимыми инструкциями.

4. Следующий пункт. Вы спрашиваете, интересно ли вашей аудитории принять участие в планируемом тренинге, просите тех, кому это интересно, поставить плюсы.

5. Ответственный шаг – тестирование цены. Вы спрашиваете людей, сколько такой тренинг может стоить. И люди, как правило, называют разные суммы. Предположим, ваша цель продать тренинг, который стоит 5000 рублей. Допустим, это будет двухнедельный онлайн-проект. Люди должны называть сумму большую, чем вы планируете предложить. В итоге вы предложите цену, которая ниже средней названной на 20–30 % – и проблем с продажей не будет.

6. После того как люди дают вам ценовой ориентир, вы говорите о бонусах, которые прилагаются к вашему будущему тренингу. Вы описываете каждый из бонусов, не забывая говорить об их неоспоримой ценности. Хорошие бонусы усиливают ваше основное предложение. Желательно, чтобы их было штук пять. Также напомню, что бонусы должны быть ценными и действительно интересными вашей целевой аудитории. Этим вы поднимаете ценность своего тренинга еще выше.

7. Поощрение. Специальное предложение для тех, кто прослушал ваш семинар от начала до конца. В качестве поощрения вы предлагаете участвовать на тренинге всего за 5000 рублей вместо 10 000, которые заплатят те, кому не посчастливилось присутствовать на семинаре. Таким образом, вы даете скидку 50 %. Если вы используете скидку, она должна быть ощутимой – от 30 до 50 %. После того как вы объявили об этой скидке, можно еще раз спросить, кто готов записаться на тренинг за такую цену, и если вы сделали все правильно – ожидайте плюсов. Цена со скидкой в данном случае – это та цена, по которой вы реально хотели продать тренинг. А цена без скидки – это та цена, которая соответствует ценности тренинга для клиента.

8. Ответственный шаг – регистрация на тренинг. Итак, после того как объявились те, кто готов приобрести тренинг со скидкой прямо сейчас, вы даете людям ссылку и просите пройти регистрацию. Человек вводит свои данные: имя, фамилию, телефон и город. Самое главное – телефон. Далее вы ждете, пока люди регистрируются, и даете окно для вопросов. Конечно же, технические вопросы будут. По окончании вы благодарите людей за участие, желаете всяческих благ, даете необходимые напутствия и еще раз кидаете регистрационную ссылку в чат. Потому что некоторые могут принять решение только после того, как получили ответы на свои вопросы. Вы оставляете чат открытым и выключаете микрофон, заходите в почту – и там вас уже ждут заказы. Соответственно, к каждому заказу имеется телефон – для того чтобы вы смогли «дожать» клиента, который забыл произвести оплату. Людям всегда надо напоминать, и это нормально. За несколько дней до тренинга вы смотрите, от кого из зарегистрировавшихся еще не поступила оплата, и даете поручение своему помощнику обзвонить клиентов с вежливым напоминанием (или делаете это самостоятельно). Дело в том, что нередко люди не платят только потому, что не смогли разобраться со способом оплаты.

Итак, я вкратце рассказал о скрипте продаж. Это действительно мощный инструмент, и при умелом использовании можно добиться едва ли не 50 % конверсии. Для сравнения: высококлассный продающий текст дает максимум 10 %.

В процессе работы вы адаптируете скрипт продаж под себя, внесете дополнительные элементы, а для начала рекомендую строго придерживаться заданной схемы. Нелишней будет тренировка перед семинарами. Вы должны говорить уверенно, спокойно, нисколько не напрягаясь. У клиента ни в коем случае не должно возникнуть впечатления, что ему что-то навязывают, заставляют покупать. Чем меньше неуверенности в вашем голосе, тем лучше получится. Помните, что это всего лишь технология, сегодня она может сработать, а в другой раз все закончится пшиком. Вы должны быть готовы ко всему, вам нужно умело выйти из положения, если вдруг окажется, что никому из слушателей на данный момент ваше предложение неинтересно.

Итоги

1. При продаже психологических услуг чрезвычайно важно быть уверенным в том, что ваша услуга обязательно поможет человеку, что благодаря вашей работе улучшится качество его жизни.

2. Если вы по-честному и добросовестно используете принцип ОДС – ваши продажи, поток денег и внимание со стороны клиентов значительно возрастут.

3. Продажа – это такая же человеческая деятельность, как и все остальные. Чем более вы в ней остаетесь человеком, тем больше люди это оценят.

Глава 7. Аутсорсинг

Сотрудники для успешного продвижения

Аутсорсинг – очень интересная тема. Еще далеко не все открыли для себя возможности данного способа взаимодействия с исполнителями. Когда вы начинаете свое дело, вы являетесь компанией в одном лице, вам одному приходится делать все. Но как только объемы начинают увеличиваться, вы понимаете, что один вы физически не успеваете сделать всю работу. Наступает такой этап расширения, когда требуется либо больше исполнителей, либо более качественная подготовка тех людей, которые на вас уже работают. Это нормальное явление, ведь залог успешного бизнеса – это хорошая команда. Существует некий минимум сотрудников, без которых вы не сможете обойтись. Возможны отклонения от этого состава, но на начальном этапе развития вам вряд ли потребуется больше людей, чем приведу я чуть ниже. Существует также максимум, необходимый для того, чтобы стартовать в инфобизнесе. В конце данной главы приведен «старт-пакет» – список людей, которые обязательно должны быть в вашей команде. Вы узнаете о том, какие функции в этой системе необходимо делегировать вашим исполнителям.

Как нанимать сотрудников

Что такое аутсорсинг? Аутсорсинг – это передача вашей работы на исполнение другому человеку, специалисту, который выполнит ее вместо вас на профессиональном уровне. Вам остается корректно сформулировать задачу и найти квалифицированных исполнителей для ее решения. Исполнители в данном случае – это люди, которые выполняют отдельные заказы, не являясь при этом вашими постоянными сотрудниками. На начальном этапе бизнеса аутсорсинг – это как минимум наем фрилансеров, которые будут выполнять определенные объемы работы, связанной с обслуживанием сайта, дизайном, копирайтингом, продвижением в Интернете и т. д. Отдельно отмечу, что аутсорсинг – это грамотный наем специалистов.

Существует несколько основных принципов найма сотрудников, которые обязательно нужно учитывать в бизнесе.

Готовых сотрудников не бывает

Начнем с концептуальных вещей в аутсорсинге именно в модели психологической практики 2.0. Первый и очень важный момент, который вы должны учитывать: этому не учат нигде. Вы не найдете готовых людей, но даже если найдете, они не будут способны сразу работать в соответствии со всеми вашими пожеланиями. Поэтому своих людей необходимо вырастить. Только таким способом можно подготовить понимающих, исполнительных, сообразительных сотрудников, которые и составят ваш бесценный трудовой ресурс. Иного способа попросту не существует, и здесь нельзя проводить аналогию с ситуацией на рынке труда. Разве что бухгалтерию можно передать на аутсорсинг без предварительной подготовки кадров, потому что там нет специфики и нюансов, все строго по шаблону.

Сейчас рассмотрим позиции, которые достаточно нетипичны для обыкновенного рынка труда. Итак, при найме людей в бизнес-команду главным показателем должна быть их мотивация. Первый критерий для оценки – это нематериальная мотивация сотрудников. Я говорю сейчас о людях, которые работают на вас более или менее постоянно. Конечно же, существует категория фрилансеров, которым вы заказываете сделать «коробку», нарисовать картинку или логотип, и за это вы им платите деньги. А если вы начинаете сотрудничать с кем-то на более регулярной основе, то важнейшим фактором является нематериальная мотивация. Это значит, что человеку должно быть интересно. О том, как и сколько платить этим сотрудникам, мы и поговорим.

Повторюсь: людей, изначально готовых работать в вашем бизнесе, не существует. Если вы кого-то берете в команду, вы берете «на вырост». Более того, вы должны этого человека растить и обучать, и именно вам придется это делать, а не кому-то другому. Для этого вы должны знать все участки работы. Как минимум опробовать все самостоятельно: нарисовать какую-то картинку, разобраться с системой управления сайта, попробовать продвинуть себя, не прибегая к помощи специалистов. Вы должны знать тонкости, понимать, как работает та или иная схема, только тогда вы сможете корректно ставить задачи перед сотрудниками и адекватно оценивать их работу.

Не ждите, что найдете человека, который придет и избавит вас от головной боли. Будет с точностью наоборот: когда вы наймете нового человека, головной боли на некоторое время станет больше.

Вы растите сотрудника, и очень важно, чтобы этот человек был заинтересован нематериально. Да, деньги имеют значение, более того, здесь достаточно крупные деньги. Если вы хорошо развиваетесь, сотрудникам придется платить больше, чем в среднем по рынку, даже по Москве. Это происходит в период, когда вы уже выросли. На начальных уровнях вы платите среднюю зарплату, сложившуюся на рынке. Когда ваш бизнес достигает более серьезного уровня, вы платите намного больше, потому что каждый сотрудник в вашей системе ориентирован на результат. Здесь не работают ради работы, здесь работают только на результат.

Личный помощник

Первый человек, который вам нужен, – это личный помощник. Вопрос: где найти личного помощника, что это за зверь? Вы не найдете личного помощника для вашего бизнеса, если зайдете на сайты headhunter, job или что-нибудь в этом роде. Там таких нет, можете не искать. Личные помощники берутся только из базы подписчиков. Например, у вас есть собственная база, которая немного подросла, и ее состав – около тысячи человек. Именно среди своих вы ищете надежного человека.

Расскажу о своем личном опыте найма сотрудников. Возможно, вы замечали, что вам присылают письма об открывшихся вакансиях. Кто достаточно долго находится в моей подписной базе, вероятно, видел эти письма, если был достаточно внимателен к рассылке. Тех людей, которые на меня сейчас работают, я искал именно в базе. Почему? Потому что такие люди знакомы с темой. Они понимают, что я делаю и для чего, понимают концепцию и процесс работы. Им интересно этот процесс изучить.

Если вы пойдете другим путем (сайты по поиску работы, например), вам очень долго придется объяснять человеку, чем же вы занимаетесь. Он просто не будет ничего понимать. Поэтому людей вы нанимаете только из базы. Личного помощника вы также берете оттуда. Как? Очень просто! Когда у вас накопится база хотя бы из пятисот человек, вы просто посылаете письмо с информацией о том, что вам нужен личный помощник.

Кто такой личный помощник? Это ваша правая рука, это ваш клон, он управляет многими процессами. Сначала он делает все подряд: размещает контент на сайте, звонит клиентам, отвечает на письма, формирует заказы в магазинах, ищет вам помещение – он и швец, и жнец, и на дуде игрец. Поначалу ваш личный помощник – это многорукий многоног.

Это первый человек, который должен быть в вашей команде, – многостаночник, который задействован во всех процессах системы. Это тяжелая работа. Когда вы и ваш бизнес вырастаете, вы начинаете функционал помощника как бы резать на части.

Важные постулаты:

• Помощник берется только из базы.

• Крайне желательно, чтобы помощник проходил ваши тренинги, участвовал в процессе, был вовлечен, являлся не просто слушателем, а как минимум когда-то платил вам деньги.

• Помощник должен быть на одной волне с вами, он должен поддерживать ваши идеи.

• Хорошими помощниками являются клиенты, личностно и профессионально подросшие. У помощника должно быть сильное желание вырасти самому, вырасти в вашей теме, освоить ее в какой-либо форме, понять, как вы делаете то, что вы делаете.

Есть еще один существенный фактор. Важнейшая черта личного помощника – это проактивность. Инициатива – одно из качеств проактивности. Я вас адресую к Стивену Кови, он очень хорошо описывает позицию проактивного и реактивного человека. Проактивный человек – это тот, который берет ответственность, который инициативен. Это просто психология. Есть психология наемника, который заинтересован в том, чтобы поменьше делать и побольше получать денег, так вот, такие люди вам не нужны. Вам требуются люди, которые будут делать больше, чем от них просишь, которые могут смотреть на перспективу, творчески подходят к делу и способны нестандартно решать те или иные вопросы. Вы дали такому человеку задачу, он пошел и решил ее, не задавая лишних вопросов. Это не только активность, но и ответственность, умение принимать решение, проявлять инициативу, избавлять вас от головной боли. Проактивность – важнейшее качество. Такой сотрудник самостоятельно решает многие вопросы, потому что у него есть интерес. Именно поэтому личный помощник непременно должен быть заинтересован в том, чтобы продолжать свой личностный рост, работая с вами.

Идеальный личный помощник загибается от нагрузки, но при этом продолжает проявлять активность. Парадоксально, но вы должны настолько его загружать, что ему придется выполнять поручения едва ли не из последних сил. Предупреждаю, что найти такого сотрудника достаточно сложно, но это все же возможно.

Это основные требования к личным качествам помощника. Важно понимать, что это должен быть человек проактивный, способный решать проблемы, умеющий находить эффективные решения.

Как понять, тот ли это помощник? Для ответа на этот вопрос вам необходимо несколько раз его протестировать. Например, вы дали человеку задание: «Дорогой друг, у тебя один день на то, чтобы найти нам помещение для тренинга. Завтра это помещение должно быть». И ваш помощник отправляется на поиски помещения, садится на телефон, в Интернете ищет, обзванивает. Вы говорите: «Помещение должно быть на такой-то станции метро либо в таком-то районе, в нем должно быть это и то. Такие-то требования к помещению. Ищи». Что делает «плохой» помощник? Он вам на следующий день говорит примерно следующее: «Я обзвонил восемнадцать организаций, есть несколько вариантов: вот такой, вот сякой, и там тоже непонятно, и еще есть несколько номеров, на которые я пока не позвонил». Такого помощника вы сразу увольняете. Человек должен прийти к вам и сказать: «Я нашел. Вот оно».

Итак, легкие задачи в качестве тестовых: найти помещение, составить каталог продуктов, просмотреть основные сайты, найти и составить список ваших основных конкурентов, сделать список каких-то интересных вам организаций.

Он должен выдавать результат достаточно быстро. Лучше всего, чтобы этот человек был активным, «имел шило в одном месте» и был даже активнее вас. Помощника желательно подбирать по принципу комплементарности. Если вы знаете, что вы медленный, размеренный человек, ваш помощник должен быть реактивным. Лучше, когда ваш помощник мечтает быть в вашей команде – это идеальный вариант. Такие люди встречаются крайне редко, поэтому помощников у вас сменится немало. Каких-то вы будете отсеивать, с какими-то вы проработаете, какие-то проработают с вами, например, год. Их надо будет отпускать, затем брать нового помощника и растить уже его.

Не стоит опасаться, что хороший помощник – это потенциальный конкурент. Как правило, вы растите себе не конкурента, а партнера. В нашей среде конкуренции нет. Сейчас в России рынок по предоставлению психологических услуг совершенно не освоен. Даже в Москве лишь несколько организаций занимаются этим серьезно. Есть многочисленные психологические и тренинговые центры, но они сидят в своей щели, и им там хорошо. Они как-то набрали людей, чем-то занимаются, им более или менее комфортно, и они не думают о том, чтобы расти. Поэтому сейчас рынок очень обширный. Если активно пойдет внедрение технологий инфобизнеса в психологические темы, то лет через пять этот рынок будет достаточно серьезно освоен. Вы сейчас находитесь по большому счету на заре создания рынка психологических услуг и можете оказаться в числе первых людей, которые осваивают информационные технологии в этой теме.

Вот такой это человек – личный помощник. Это человек номер один, которого вы нанимаете, многостаночник, который делает все. Вы ему сказали найти помещение – он ищет помещение. Вы ему сказали обзвонить клиентов – он обзвонил. Вы ему сказали составить какие-то списки – он сделал и т. д. Сначала помощник – этот тот, кому вы даете все поручения. Потом помощник вырастает до менеджера и начинает управлять другими людьми в вашей команде.

Менеджер по привлечению клиентов

Следующий сотрудник, которого нужно нанимать вслед за личным помощником, – это менеджер по привлечению клиентов, или, как его иногда называет, лидгенщик (от англ. Lead Generation). Расскажу, что такое лидген. Потенциальных клиентов, а точнее, их контактные данные, в английском языке называют словом lead, а generation в переводе обозначает «создание, генерация». Сокращенно говорят leadgen, по-русски – лидген. Это то, что обеспечивает коммуникацию с людьми, которым можно и нужно продавать свои услуги.

Реклама является частью системы Lead Generation. Если платить деньги за рекламу и при этом не собирать контактных данных – это напрасная трата средств.

Истинный смысл понятия «лидген» – это сбор базы данных потенциальных клиентов. Когда нужно начинать собирать эту базу? Правильный ответ – вчера!

Сначала работу лидгенщика выполняет личный помощник, а с развитием вашего предприятия ее берет на себя именно менеджер по привлечению клиентов. Задача этого специалиста – направлять поток людей на ваш сайт и на все рекламируемые мероприятия. Это очень важная роль в вашей команде. Личного помощника вы можете найти более или менее подготовленного, например того, кто проработал менеджером в каком-нибудь тренинговом центре и у кого все в порядке с функциональностью. Менеджеров по привлечению клиентов сейчас на рынке в готовом виде нет. Этого сотрудника вы всегда выращиваете. Почему? Потому что работа по привлечению клиентов именно в вашей теме и в вашей нише всегда специфична. Если вы, например, работаете с темой отношений, то к вопросам «Отношения родителей и детей» или «Отношения мужчин и женщин» нужны разные подходы – и методы привлечения клиентов также будут отличаться.

Менеджер по привлечению клиентов в данном случае – это человек, который «заточен» на поиск клиентов конкретно по вашей теме. Повторюсь: такие люди только выращиваются. Встречаются универсалы, которые достаточно хорошо могут комбинировать различные инструменты в разных нишах и на разных рынках. Такие специалисты стоят очень дорого, потому что они приводят клиентов.

Для начала вы должны иметь некое представление, какими инструментами привлечения клиентов вы пользуетесь. Например, сайтами групповых покупок, директ-рекламой, партнерскими взаимоотношениями, ищете сторонние организации, где проводите мероприятия, и т. д. Менеджер по привлечению клиентов, соответственно, делает то же самое. Он снимает с вас эту задачу и занимается только клиентами. Его забота – находить и направлять максимальное количество людей к вам на мероприятия, на сайт, на тренинги. При этом такого человека обучить достаточно сложно, в его подготовку надо вложить много усилий.

Итак, важные моменты: готовых менеджеров по привлечению клиентов не существует, такой специалист хорошо оплачивается (в некоторых случаях даже лучше, чем личный помощник).

У меня, допустим, сейчас есть менеджер по привлечению клиентов, который работает два с половиной месяца. Когда он ко мне пришел, вообще ничего не понимал в привлечении клиентов, но является специалистом в области сайтостроения, программирования. Я ему дал задачу направлять трафик на наш сайт, чтобы в дальнейшем этот трафик превращался в подписчиков, а подписчики – в клиентов. Я ему скупил все курсы по маркетингу, которые есть на рынке, и сказал: «Ты изучаешь вот это и это». Он этот материал поглощает, потом мы с ним вместе вырабатываем стратегию.

Менеджер по привлечению клиентов работает только на результат, который оценивается количеством людей, попавших к вам в базу. Чем он больше набирает обороты, тем выше его оплата.

Система оплаты работы менеджера по привлечению клиентов выстраивается следующим образом. Например, первая часть – фиксированная сумма (как правило, она достаточно невысокая, например долларов двести). А вторую часть, плавающую, вы оговариваете: «Дорогой друг, за каждых сто пришедших человек в мою рассылку я буду платить столько. Лимит в месяц – направить такое-то количество людей. Если ты превышаешь этот лимит, то получаешь премию». Здесь вы его держите на фиксированной и плавающей частях. Плавающая зависит только от результата. Можно использовать эту схему – она дает хороший стимул, сейчас многие ее успешно применяют.

Другой вариант оплаты. У вас есть некий фронт-энд продукт, который стоит очень недорого, до 1500 рублей. Когда человек впервые попадает в рассылку, ему автоматически предлагается небольшой курс стоимостью 900 рублей, а так– же поступает одноразовое предложение приобрести этот курс за 600 рублей. Есть статистика: если менеджер по привлечению клиентов направляет сто человек, то три-четыре человека этот продукт покупают. Все деньги, поступающие от продажи первого инфопродукта, получает менеджер по привлечению клиентов. Например, вы знаете, что у вас конверсия такая: придут сто человек – купят пять, придут двести – купят примерно десять. Вы показываете: «Дорогой друг, ты можешь заработать: если приведешь пятьсот человек за этот месяц, твой доход будет примерно таким, потому что будет продаваться этот фронт-энд продукт». Либо вы все отдаете, либо какой-то процент, либо еще что-то. Вы заведомо ставите человека в ситуацию «до результата». Он понимает, что если он приведет сто, из них купят примерно столько, он получит такие деньги. Эта схема неплохо работает.

Менеджер по привлечению клиентов – это второй человек, который у вас должен обязательно появиться. Возникает вопрос: часто ли эти люди уходят? Эти специалисты удерживаются нематериальной и материальной мотивацией. У них должен быть азарт, который включается, когда количество приведенных людей конвертируется в деньги. Например, у меня этот человек не только менеджер по привлечению клиентов, но и помогает выстраивать технологию продаж. Выстраивать воронку продаж – это очень увлекательный процесс.

Вообще, лидгенщики – это люди с системным мышлением (как правило, программисты). Они должны очень глубоко понимать происходящие процессы и отслеживать потенциального клиента с момента захода на сайт до его участия на всех уровнях продаж.

Таких специалистов не удержать, они уходят каждые три-пять лет, это нормально. Я вам раскрою один важный профессиональный секрет. Допустим, вы наняли менеджера по привлечению клиентов. Приходит время, когда он уже более или менее освоился и создает вам трафик. Теперь вы заставляете его полностью скриптировать его деятельность, то есть прописать все действия, которые он выполняет, в виде обучающих инструкций. Даже если к вам придет новый человек, он попадет уже на готовую площадку, на готовые скрипты и намного быстрее обучится. Возможно, когда вы подрастете, возьмете не одного такого менеджера, а двух, поэтому вы говорите: «Вдруг мы будем расширяться, давай-ка, друг, запиши все, что ты делаешь. Видеоуроки сделай, аудиоуроки, тексты напиши и все такое, чтобы была полноценная методика». Мы сейчас с моим лидгенщиком хотим весь процесс внедрения, который у нас позже сформируется, продавать как бизнес-модель. Таким образом, чтобы подстраховаться на случай ухода менеджера по привлечению клиентов, вы заставляете его создать пошаговую инструкцию для нового человека. Тот, кто придет работать, быстрее освоится.

Контент-менеджер

Следующий сотрудник – контент-менеджер. Он выполняет две функции:

а) пишет тексты (хотя бы по заданным шаблонам);

б) занимается оформлением контента на сайте: выкладывает статьи, посты и т. д.

Со временем эти функции можно разделить и препоручить двум исполнителям. Когда вы генерируете огромное количество идей и нужно выкладывать множество постов, требуется человек, который будет делать только это. Вам нужно, чтобы специалист следил за тем, что происходит у вас на сайте, умел работать с контентом: генерировать, располагать и оптимизировать.

Такой сотрудник для начала может работать по образцу. Существует определенный шаблон для оформления продающего текста. Есть определенные правила: основной текст пишется двенадцатым шрифтом, подзаголовки – четырнадцатым, главный заголовок – восемнадцатым. Есть также требования к цветовому оформлению и форматированию текста. Контент-менеджер на основе текстового документа в формате Word создает продающий текст на сайте.

Необходимо, чтобы контент-менеджер имел опыт работы копирайтером. Такой специалист должен уметь создать статью, используя аудиозапись какого-либо каста или семинара. Вместо вас он будет писать статьи на основе любых имеющихся материалов. Сначала это делаете вы сами, затем по возможности подбираете такого сотрудника, контент-менеджера.

Программист

Следующий очень важный человек в команде – программист, системный администратор. Это человек, который занимается конструкцией сайта. Он делает все по части программирования вашего сайта: пишет скрипты, вставляет и настраивает плагины, верстает странички из шаблона и т. д. Вы этим ни в коем случае не должны заниматься самостоятельно, для такой работы нужен специалист.

Чем раньше у вас в команде появится программист, тем лучше. Вам необходим человек, который занимается технической настройкой сайта, конструированием, настройкой, обновлениями и пр.

К программисту вы обращаетесь, как правило, периодически. Например, вам сделали сайт, вы в нем разбираетесь, и все вроде бы нормально, но порой возникают некоторые задачи, вы решаете что-то добавить на сайт: докрутить, переделать, логотип вставить или еще что-то. Соответственно, вы обращаетесь к программисту. Платите вы ему за выполнение каждого заказа. Программист не занимается контентом или дизайном, на нем только техническое сопровождение сайта и программы.

Приведу пример из собственного опыта. Мы запускали сайт, и нужно было, чтобы при входе на главную страницу звучала музыка. Такого плагина под WordPress нет. Для решения этой задачи программист написал отдельный скрипт, небольшую программу. Для продуктивной работы вашему программисту необходимо обладать навыками работы с HTML, PHP, JAVA и т. д.

Телефонист

Следующий необходимый человек, работу которого первое время выполняет личный помощник, – это так называемый саппорт (служба поддержки). Работа телефониста состоит в том, чтобы обрабатывать входящие заказы, звонить людям, предлагая им помощь в вопросах оплаты, тем самым помогая продавать ваш продукт. Например, если человек сделал заказ, но не уверен в своем выборе, не понимает, нужен ему этот тренинг или нет, то телефонист проведет с ним «разъяснительную работу» по теме, на которую клиент подписался.

Телефонист должен обладать информацией обо всех тренингах и продуктах компании. Он занимается тем, что называется «дожимать по телефону». Звучит грубо, но суть заключается в том, что многие люди делают заказ, но не оплачивают его. Правильно обученный телефонист весьма увеличивает вероятность поступления денег. Чаще всего большинство людей не оплачивают тренинги или другие мероприятия по одной причине: не могут разобраться в способе оплаты. Соответственно, телефонист помогает им в этом.

Когда потенциальный клиент отказывается: «Я все-таки по– думал, что на этот тренинг не пойду», телефонист, включаясь как менеджер по продажам, выясняет его потребности на текущий момент: что же на самом деле для человека актуально, если не этот тренинг? Когда потребность человека прояснится, телефонист может предложить ему более подходящий инфопродукт, который закрывает тему, актуальную для человека. Телефонист может формировать специальные условия в зависимости от того, по какому поводу человек звонит.

Еще одна важная функция этого сотрудника: он занимается введением данных в базу, отмечает все оплаты, открывает доступ клиентам на сайт, рассылает семинары в записях. Он делает все то, что касается контактов с клиентами, оказания им помощи, открытия доступа. На более высоком уровне развития бизнеса можно применить так называемую CRM-систему, в которой ведется мини-досье на каждого клиента: данные о том, какие тренинги и продукты человек покупал, когда покупал и т. д. Телефонист ведет статистику покупок и соответствующую базу данных.

Таким образом, ваш телефонист объединяет в себе несколько функций: служба поддержки, телефонно-почтовая служба поддержки клиента, которая отвечает на вопросы. Если человек не может получить доступ на сайт, служба поддержки ему звонит и объясняет, как это сделать.

Итак, полный комплект сотрудников – это пять специалистов:

1. Личный помощник.

2. Менеджер по привлечению клиентов.

3. Контент-менеджер.

4. Системный администратор-программист.

5. Телефонист.

Конечно же, должен быть еще отдельно менеджер по продажам, но пока главный менеджер по продажам – это вы. Когда вы дорастете до организации, у вас появится менеджер, который будет звонить и предлагать людям приобретать ваши тренинги или программы. Но это «на вырост». Хорошо, когда ваш телефонист или помощник по совместительству являются менеджерами по продажам. Нужны люди с проактивной позицией, хорошо знающие ваши продукты, очень гибкие, лояльные, которые могут подстраиваться к ситуации и горят искренним желанием помогать людям.

Успешный старт

Сейчас мы рассмотрим некий старт-набор сотрудников, без которых просто никуда. Когда у вас еще нет помощников, какие специалисты вам нужны в первую очередь? Это даже не пять человек, названные выше, это некие гибриды специалистов, эмбрионы будущих сотрудников, из которых в дальнейшем вырастут члены вашей бизнес-команды.

Важный человек в команде – это художник-оформитель, тот, который рисует вам коробочки, баннеры, мелкие картинки, необходимые для оформления сайта и продуктов. Эта работа стоит недорого, одна картинка обойдется вам в среднем в 100–200 рублей. Этот человек занимается каким-нибудь мини-дизайном, например разрабатывает в шапку вашего сайта новую картинку или рисует логотип.

Отдельно есть дизайнер, который занимается разработкой вашего персонального стиля. Его работа ценится дороже. А коробки рисовать – это к новичкам-фрилансерам. Разумеется, лучше, если всю эту работу будет выполнять один человек.

Например, ваш помощник размещает на бирже удаленного труда заказ: нужно нарисовать такую-то коробку, на ней должно быть написано то-то, картинка должна быть примерно вот такой, для такого сайта. Дизайнер рисует вам коробку и присылает. Такой исполнитель вам нужен помимо тех, которые были перечислены. Но те люди находятся у вас в штате или «полуштате», а этот – внештатный сотрудник. Вы никогда не принимаете дизайнера в штат, он работает только над конкретным заказом.

Человек, которого я сейчас назову, тоже нужен вам в первую очередь – это специалист по рекламе. Не путайте: менеджер по привлечению клиентов глубоко понимает процессы рекламы и ее роль в продажах, а специалист по рекламе – это человек, который создает рекламные продукты. Например, вы нанимаете на рекламу специалиста по «Яндекс. Директу» или Google AdWords. Он запускает вашу рекламу только там, потому что специализируется на этом виде рекламы. Или, например, этот человек занимается рекламой в социальных сетях, и он запускает вашу рекламу только в социальных сетях. Бывают ситуативные специалисты по рекламе, которые делают локальную рекламу буквально в течение двух дней.

Расскажу о собственном опыте взаимодействия со специалистом по рекламе. Я участвовал в проекте «Быстрые деньги», и со мной в группе была женщина. Стояла задача – набрать бесплатный вебинар за пару дней. Эта женщина поступила так: она пошла на workzilla.ru – сайт недорогих услуг личных помощников, там она дала задание разместить небольшую рекламу о том, что состоится бесплатный семинар на такую-то тему и такого-то числа, дала ссылку. В социальных сетях она нашла человека, у которого есть аккаунты в «Фейсбуке», «ВКонтакте», «Твиттере» с достаточно большим количеством друзей. В общей сложности получалось около десяти тысяч человек. Этот человек в социальных сетях постит в статусе эту маленькую рекламу. И, естественно, поскольку у него десять тысяч друзей в контактах, кто-то эту рекламу увидел. Таким образом эта женщина, заплатив всего 200 рублей, за сутки набрала на бесплатный вебинар группу в двадцать пять человек. Это пример ситуативной рекламы.

Когда я только начинал, первые тренинги я набирал через сеть «ВКонтакте». Обращался к спамерам, которые рассылают предложения всем подряд. Сейчас уже «ВКонтакте» так не поступишь. Я платил за рекламу около 1000 рублей за десять тысяч приглашений в мою группу, где было описание тренинга. Это была ситуативная оплата.

Есть специалисты, работающие над созданием рекламы постоянно, например на сервисе «Яндекс. Директ». Они рекламу создают, тестируют, доводят до ума, сопровождают и дорабатывают. Процесс создания такой рекламы занимает минимум месяц. Как правило, в течение двух недель видна результативность такого специалиста, насколько он разбирается в том, что делает. Такой человек должен быть в команде. Либо нужно нанимать такого специалиста на конкретный проект. Или, например, даете заказ: разместить во всех тематических группах сетей «ВКонтакте» и «Фейсбук» вашу рекламу. Как правило, над такими задачами работают студенты или школьники, которым много платить не надо. Вы им даете список тематических групп, и они во все эти группы размещают рекламу. То есть вы это отдаете на аутсорсинг.

Специалист по рекламе – очень важный для вас человек, особенно на старте. Вы его нанимаете либо ситуативно, либо, если можете себе позволить, на постоянную работу, также как минимум вам нужен «директщик».

Следующий человек в наборе «старт-пакет» – это системный администратор-программист. Когда вы запустили сайт, его надо докручивать, дорабатывать. Системный администратор-программист – необходимый человек для старта, потому что без него вы не сможете одолеть технические сложности.

Четвертый человек, который появляется чуть позже, когда дело немного продвинется, это тот, кто занимается обработкой телефонных и почтовых сообщений. Он обрабатывает почту и помогает клиентам.

Итак, в ваш «старт-пакет» должны быть включены следующие специалисты:

1. Дизайнер-оформитель (ситуативно).

2. Специалист по рекламе.

3. Системный администратор-программист.

4. Человек, отвечающий на звонки и письма.

Итоги

1. Людей, изначально готовых работать в вашем бизнесе, не существует. Если вы кого-то берете в команду, то берете «на вырост». Именно вы можете вырастить из них первоклассных специалистов. Будьте к этому готовы.

2. Если вы хотите, чтобы ваши сотрудники росли вместе с вами, будьте готовы использовать все механизмы мотивации (и финансовый обязательно).

3. В ваш «старт-пакет» должны быть включены следующие специалисты: дизайнер-оформитель (ситуативно), специалист по рекламе, системный администратор-программист для вашего сайта, а также человек, отвечающий на звонки и письма.

Глава 8. Необходимые навыки

Коммуникабельность

Существуют необходимые для ведения онлайн-бизнеса навыки, которые многие совершенно игнорируют. Дело в том, что человеческих качеств и исключительного профессионализма еще недостаточно для успеха в интернет-среде. Многие психологи имеют огромный багаж знаний, но при этом не умеют преподнести себя потенциальному клиенту. Ведь здесь нужно уметь продавать – прежде всего себя, а не свой продукт. А для этого вам пригодится такое качество, как коммуникабельность. Это умение налаживать контакты, способность к конструктивному и продуктивному общению. Коммуникабельность является одним из определяющих навыков успешного социального общения, затрагивающих как профессиональные, так и личные отношения, более того, это важнейшее личное качество в профессии психолога, предусматривающее активное общение с другими людьми, в частности клиентами.

Отмечу, что коммуникабельность – это не только общительность, веселость, разговорчивость. Это умение говорить и слушать, видеть и понимать. Кроме общительности и доброжелательности вам еще пригодятся такие качества:

а)  Умение излагать свои мысли . Логичность и структурированность речи – это то, что в первую очередь характеризует человека, обладающего навыками устной коммуникабельности. Это вовсе не означает говорить без умолку, лучше всего действовать по принципу «краткость – сестра таланта».

б)  Адекватность. Показатель того, в какой степени критично вы относитесь к себе и окружающим. Панибратское обращение и переход с первых минут разговора на «ты» вовсе не свидетельствуют о вашей коммуникабельности, а скорее отражает отсутствие навыков профессионального общения.

в)  Умение слушать . Вы сами понимаете, что для психолога такое качество, как умение слушать, – едва ли не самая главная черта. В работе над собственным продвижением умение слушать своих партнеров, оппонентов и помощников очень актуально. Собеседники, не слушающие друг друга, не смогут вести конструктивную беседу, а безостановочно разговаривающий человек, не внимающий замечаниям и просьбам оппонента, не способен прийти к взаимопониманию с собеседником.

г)  Умение расположить к себе собеседника . Коммуникабельный человек, как правило, обладает способностью расположить к себе собеседника в процессе общения, хорошо владеет собой и своим голосом. Используя профессиональные навыки, вы должны уметь удерживать внимание оппонента и по интонации распознавать его реакцию на те или иные вопросы. Вовремя изменять свою линию поведения, чтобы быть с ним на одной волне. Умение за считанные минуты установить контакт с клиентом, верно оценить его намерения, правильно истолковать скрытые побуждения говорящего, расшифровать язык жестов – вот ваши первоочередные задачи.

Коммуникабельность отвечает за вашу социальную активность, когда в процессе общения на каких-либо мероприятиях вы активно знакомитесь с людьми, представляющими для вас интерес. Это могут быть потенциальные клиенты, партнеры, коллеги. Для того чтобы развивать в себе коммуникабельность, а вместе с ней профессионализм психолога, никогда не упускайте возможности познакомиться и пообщаться с новым человеком.

Для того чтобы постоянно заводить новые полезные знакомства, необходимо посещать всевозможные тематические мероприятия, мастер-классы, тренинги и другие собрания по интересам, где люди настроены на общение. Если вы примерно предполагаете или знаете, что заинтересовавший вас партнер посещает или проводит определенные мероприятия – вам стоит их посетить. Лучшего предлога завести с ним знакомство не найти. Если вы рассматриваете человека как потенциального партнера, вы должны подходить с позиции «чем я ему могу быть полезен?». Для всех этих целей очень хорошо иметь такую вещь, как визитная карточка. Личные визитки в основном используются в неформальном общении при дружеском знакомстве. Вам же лучше обзавестись продающей визиткой.

Правильное оформление визитной карточки

Что такое продающая визитка? Чем она отличается от простой визитной карточки?

Правильный ответ – визитка не только может, но и должна продавать. Она является полноценным продающим инструментом. Выгода визитки в том, что она занимает мало места и удобна вашим клиентам.

Тексты на визитках ни в коем случае нельзя располагать вертикально, так как хранятся они обычно в горизонтальном положении и вертикальный текст будет раздражать.

Главное отличие продающей визитки от обычной в том, что она должна не только давать людям информацию о вас, но и побуждать к определенным действиям. Для этого надо использовать обе стороны карточки, чтобы иметь возможность указать ваше специальное предложение и как им воспользоваться. Например, зайти на сайт и получить бесплатный семинар или мастер-класс. Хорошо подумайте над специальным предложением, и вы поймете, как небольшая по размеру визитка может стать вашим большим помощником.

Нередко люди складируют визитки, а в один прекрасный день выкидывают эту ненужную стопку в урну. Чтобы этого не случилось с вашей, постарайтесь сделать ее отличающейся от других по дизайну или цвету.

Итак, содержание вашей визитки. Первая сторона:

• имя, отчество, фамилия (если вы молоды, можно без отчества);

• фото (необязательно);

• адрес сайта;

• телефон (по желанию);

• e-mail.

Вторая сторона должна содержать небольшой текст по формуле ОДС (оффер + дедлайн + призыв к действию).

Первым слагаемым является оффер, и его главная задача – сделать потенциальному клиенту предложение, от которого невозможно отказаться.

Вторым слагаемым является дедлайн, то есть крайний срок, но использовать его в визитке необязательно.

Третье слагаемое – призыв к действию. Клиент должен понимать, что и как нужно делать. Поэтому надо давать инструкцию о том, как воспользоваться данным предложением. Например, куда пойти, на какой сайт заглянуть, по какому номеру позвонить или куда написать письмо, чтобы получить бесплатную консультацию.

Дедлайн при желании можно включить. Варианты дедлайнов:

• только до 31 декабря;

• только первые десять человек.

Варианты призыва к действию:

• отправьте письмо по адресу info@вашсайт. ru, в теме письма укажите “[кодовое слово]”»;

• «позвоните по телефону [ххх-хх-хх]».

Расскажу о своей визитке. Конкретный заголовок. Под ним подзаголовок, который объясняет суть того, что я предлагаю. Мое имя крупными буквами, под ним – то, чем я занимаюсь.

Мой телефон, сайт и почта. Дальше простой слоган: «Решение для психологов-консультантов, тренеров, коучей». А с обратной стороны – оффер, единственное, чего здесь нет, – дедлайна.

Заинтересованный человек, получив вашу визитку, попадет к вам в базу, а если это потенциальный партнер, он точно будет знать, чем вы занимаетесь. То есть на вашей визитке не должно быть написано «психолог», следует написать, например, так: «специалист в области детской психологии».

Действуй!

Следующий важный навык, который вы должны выработать у себя, я бы назвал навыком делания. Это навык личной эффективности – и даже группа навыков. Необходимо постоянно работать над своей личной эффективностью, эффективно управлять своим временем.

Управление временем – это тренировка себя и своего осознания, выработка умения контролировать количество времени, затрачиваемого на конкретные задачи или цели, при котором специально увеличиваются эффективность и продуктивность. Сюда же можно отнести планирование, распределение задач, постановку целей, делегирование, анализ затрат времени, составление списков дел и расстановку приоритетов.

Расставив приоритеты, вы можете обнаружить, что какие-то дела просто нет возможности сделать самому. Поэтому делегировать нужно не только работу, но и полномочия, связанные с ней.

Основные тезисы тайм-менеджмента:

• расставляй приоритеты;

• цени свое время;

• будь организован;

• фокусируйся на одной задаче в единицу времени;

• используй технические инструменты.

В первую очередь для эффективного использования времени нужно уметь корректно составлять планы, то есть правильно расставлять приоритеты.

Вот, например, я вам скажу, что вы ежедневно должны заниматься лидгеном, писать книги, ходить на встречи и давать мастер-классы. Понимая, что это все охватить невозможно, вы будете выбирать то, что важнее всего на данном этапе.

Важным моментом вашей ежедневной деятельности также является письмо. Садитесь и как первоклассники учитесь писать продающие тексты. Если лидген определяет количество ваших клиентов, то умение продавать определяет уровень и количество ваших продаж.

Конечно, каждый для себя сам составляет план и расставляет приоритеты. Планы могут меняться в зависимости от того, какие моменты лучше проработаны, а какие буксуют. Но главная проблема – это не составить план, а выполнять все намеченное. Как я уже говорил, если вы раскрутите свою деятельность, то со временем будете нуждаться в помощниках. Учитесь правильно ставить задачи и составлять план для исполнителей, учитесь их контролировать. Учитесь «выжимать» то, что нужно из помощника, из фрилансера, из тех людей, которых вы будете нанимать. Это специфический навык, и он формируется в процессе работы. Управленческие навыки даются нелегко. Казалось бы, что может быть проще: платишь деньги – получаешь работу. Но если вы не можете перед исполнителем поставить задачу правильно и определиться со сроками, то исполнение может оказаться совсем не таким, как ожидалось. Если вы не ориентируетесь в теме, например, рассылки или страницы захвата, то вам могут вешать лапшу на уши недобросовестные исполнители. Здесь и проявляется результат выращивания помощников.

Идеальным средством для развития навыка делания является прохождение тренингов по личной эффективности.

Встраивание полезных привычек

Следующий важный навык личной эффективности – это встраивание новых полезных привычек. В нашем «Я» постоянно происходят бессознательные движения души – приобретенные привычки, привычные страхи и естественные влечения.

Для того чтобы успешно продвигаться в системе 2.0, нужно постоянно вырабатывать в себе новые навыки. Хорошо, если вы с рождения наделены такими чертами характера, как организованность, самодисциплина, пунктуальность и т. д. Но в основной массе мы все расслаблены, неорганизованны, ленивы. Если вы любите полежать на диване, задумываясь о сущности бытия и самореализации, но при этом даже пальцем шевельнуть для своего развития не способны, то лучше, наверное, все так и оставить. Но если вы все же встали, преодолев лень, и ходите вокруг дивана с мыслью: «Надо делать, надо работать» – вы одержали маленькую победу над самой коварной привычкой – ленью. Мы сейчас не говорим об исключительно трудолюбивых людях, им хорошо, у них все просто – ни минуты без труда.

Народная мудрость гласит: «Посеешь поступок – пожнешь привычку, посеешь привычку – пожнешь характер, посеешь характер – пожнешь судьбу». Это выражение указывает на то, что все в жизни взаимосвязано: одно вытекает из другого и ваша жизнь не что иное, как одна большая привычка.

Проблема в том, что бороться со своими недостатками и создавать «себя хорошего» только волевым усилием весьма сложно. Что можно сделать, когда все в вас сопротивляется полезным вмешательствам? я всегда рекомендую посещать тематические тренинги, тренинги руководителей, там отрабатываются технологии на тему «бороться с самим с собой».

Приобретение привычки с физиологической точки зрения есть не что иное, как образование в мозговых структурах устойчивых нервных связей, отличающихся повышенной готовностью к функционированию. В комплексе нервных структур, обеспечивающих привычный образ действий, как правило, сформированный паттерн. Это какое-то закрепившееся поведение, то есть определенные нейронные связи, обеспечивающие привычный образ действий. Они вызывают эмоционально положительные состояния в период реализации привычки и, напротив, рождают отрицательные переживания в обстоятельствах, мешающих ее осуществлению.

Старую привычку, которая вырабатывалась годами, разрушить довольно сложно, так же как приобрести новую полезную привычку. Особо отмечу, что разницы между внедрением «вредной» и «полезной» привычки нет, то есть привыкнуть курить и привыкнуть регулярно делать зарядку одинаково легко (или сложно), важно лишь повторять эти действия постоянно.

Для того чтобы встроить привычку в свою жизнь, необходимо потратить приблизительно тридцать дней. Например, вы возьмете за правило каждый день писать текст, или станете каждый день что-нибудь продавать, или решите выработать в себе привычку просыпаться в семь утра. Я сейчас говорю о тех привычках, которые вам необходимы в данной системе.

Месяц можно поделить на десять дней, на три декады. У каждого из этих периодов есть определенные закономерности.

Расскажу о себе. Я решил начать бегать по утрам, просыпаться в семь утра по будильнику каждый день. Пробовал режим жаворонка, срывался много раз – не подходит. Кстати, перестраивать свои биологические ритмы – это самая неблагодарная работа. Решил вставать утром: зарядка, планы, уборка – на второй день срыв. Попробовал ежедневно писать письма – не получилось. Решил вести дневник достижений – сорвался к концу недели.

Срыв с новой модели поведения происходит как раз в первые десять дней. Если это происходит в течение десяти дней, вы начинаете сначала.

В чем проблема, почему первая декада? Дело в том, что мы, как правило, стараемся выработать привычки, опираясь на свою силу воли. То есть вы говорите себе: «Я буду это делать, все, я решил! Ура! Завтра встану в семь утра!» и встаете в полдень… Вы, конечно, просыпаетесь в семь, будильник звонит, вы думаете: «Вот я сейчас еще полежу, сейчас-сейчас, полежу…» А когда просыпаетесь – на часах двенадцать. Все хорошо, уже не надо никакой привычки в семь утра вставать.

Дело в том, что встраивать в свою жизнь привычки на основании одной только силы воли бесполезно. Вот просто бесполезно. Для начала вы должны ответить себе на вопрос: зачем мне эта вся суета? – и ответить очень конкретно. Мотив наподобие «Я буду себя чувствовать бодро, весело и замечательно» действует недолго. А вот, например, «Эта привычка позволит мне…» может сработать. Еще хорошо работают обязательства перед кем-либо или жесткие обстоятельства. Например, когда я уезжал в Испанию, то знал, что мне понадобится знание испанского языка. Я взялся его учить. Учился примерно месяц, чуть-чуть освоил. Потом завертелся с другими делами и изучение языка оставил. Но когда время пришло уезжать, языком занялся всерьез. Я учил его месяца два непрерывно. Практически каждый день слушал уроки, читал, говорил. Я понимал, зачем мне это надо. У меня был огромный стимул освоить язык, потому что в Испании без знания языка – это все равно, что быть немым. Вот это – главный ключ. Находите причины, которые будут вас стимулировать. Вы должны четко поставить для себя важную цель, вы должны осознавать: только так и никак по-другому. Здесь уместна следующая аналогия: вы устроились на высокооплачиваемую интересную работу, но чтобы добраться до офиса, вам необходимо вставать в полшестого утра, при этом опоздание карается руководством. Как вы считаете, получится ли у вас вставать в указанное время? Конечно, получится! Вопрос лишь в том, насколько это вам необходимо, и все! Так что вырабатывайте привычки, которые вам жизненно необходимы.

Например, если вы научитесь писать продающие письма, вы будете лучше продавать, следовательно, больше зарабатывать. Лучше, когда вы движимы конкретной целью, например купить квартиру, построить дом, обновить автомобиль, а не абстрактной идеей «больше денег». То есть самое главное – сенсорная очевидность привычки, ваше тело должно с этим согласиться, с тем, что ему это надо. Прямо так: «Хочу, хочу, хочу!!!», вот на таком уровне вы вдалбливаете это в свое сознание. И первые десять дней, когда вы прививаете себе новую привычку, вам необходима среда. Среда, которая будет вас заставлять, побуждать это делать. На силе воли вы продержитесь один-три дня, не больше. Потом вы начнете срываться.

Вообще, если всерьез заниматься этим вопросом, лучше нанять коуча, который «вставляет» по полной программе и никогда не позволяет расслабиться.

В качестве вспомогательного средства вы формируете вокруг себя атмосферу, которая способствовала бы закреплению новой привычки. Например, если хотите бросить курить, вы выбрасываете сигареты из дома как минимум. Общаетесь с теми людьми, которые уже бросили курить или вообще враждебно настроены к курильщикам.

Вот, скажем, когда я жил во Вьетнаме, я ложился спать в три-четыре часа утра. Но у меня была девушка, которую мне нужно было отвозить на работу в восемь часов. И я вставал, потому что был вынужден. И мне нравилось вставать рано, я долго просыпался, приходил в себя. А потом все было прекрасно. Сам бы я в жизни не встал в это время. Кстати, можно завести собаку, с которой нужно гулять по утрам. Вы должны создавать веские обстоятельства, из-за которых вынуждены будете вырабатывать в себе полезные навыки, которые со временем перейдут в привычку.

В тренингах по самодисциплине нередко используются денежные штрафы. То есть если вы нарушили какое-то правило (проспали и опоздали на встречу или начали опять курить), вы платите деньги в мир. Поэтому первые десять дней вы формируете среду. Дальше, когда вы эти десять дней преодолели, начинается «яма дьявола» – появляются соблазны. У вас возникают мысли типа: «Ну вот, я уже десять дней это делаю, если я сегодня это не сделаю, наверное, ничего страшного не произойдет. Подумаешь, я сегодня встану в десять. Или сегодня не попишу. Вот только сегодня не буду составлять очередную программу. Десять дней я это делал, что тут напрягаться». Эти мысли как ржавчина разъедают ваш настрой. Это как в курении – одной сигареты не бывает. Если вы только на день перестали закреплять новую привычку – все, перезагрузка, все закончилось, нужно начинать заново. Ни в коем случае не поддавайтесь таким мыслям! Вас опять же способна спасти среда, нужна поддержка. И хорошо воодушевляет уже проделанная работа. Вы оглядываетесь на пройденный путь, хвалите себя и запрещаете себе расслабляться. Нужно подкреплять себя положительными эмоциями. Вы, например, себе ставите условия: выполнять десять дней непрерывно определенные действия, а за это наградить себя чем-то особенным. Вам нужна награда, и это работает очень хорошо.

Дальше, пройдя вторую декаду, преодолев соблазны, вы выходите на третий уровень. Здесь уже становится проще, но также есть свои подводные камни – вы начинаете расслабляться. И вы случайно можете не заметить, как вдруг не сделали того, к чему себя так долго приучали. Поэтому в этот период просто нужно контролировать себя, это финишная прямая, которую требуется преодолеть. Когда вы в течение тридцати дней будете каждый день делать одно и то же, вы попадете в состояние инерции. И в принципе – привычка практически встроена. Дальше будет намного легче, но это не значит, что по истечении месяца вы можете забросить свои упражнения. Например, если кто-нибудь занимается физическими упражнениями ежедневно довольно длительный промежуток времени, а затем резко прекращает, то его тело просто ломит от потребности в физической нагрузке. У вас возникает зависимость от привычки нагружать свое тело. Вот таким образом вы вырабатываете в себе хорошие привычки.

Решающим фактором, который очень облегчит вам жизнь и позволит быстро встроить привычку, является среда. Почему тренинги работают? Они создают среду. Когда вы вместе с другими проделываете определенные действия, возникает энергетическое поле, которое увлекает всех. Почему записи тренингов работают плохо? Нет среды. Это решающий фактор, самый важный – среда, в которой вы находитесь. Потому что если у вас правильная среда, она вас будет провоцировать, она будет вас побуждать.

Ваша среда

Конфуций говорил: «Никогда не дружите с людьми, которые не лучше, чем вы».

Любой человек, который является участником коуч-группы, может подтвердить, что именно окружение и результаты соседа являются наиболее сильным мотиватором, который толкает вперед. «Посмотри, он за неделю денег заработал, а ты все еще топчешься на месте!»

С вами наверняка бывало такое, что встречаете знакомого своего возраста, у которого дела пошли в гору. И когда вы с ним общаетесь, вы испытываете дискомфорт от понимания того, что он достиг большего, чем вы. И вы начинаете задумываться: почему я торможу, чем я хуже? В вас просыпаются азарт, стремление соревноваться. Попробуйте погрузить себя в среду, где на фоне других вы будете чувствовать себя аутсайдером, где вы будете вынуждены тянуться за другими. Общаться нужно с людьми, которые выше вас по достатку, по успешности, по профессиональной самореализации. Это будет вас стимулировать. Это и есть самый главный критерий вашей личной эффективности. Это как засунуть свежий огурец в банку с солеными – через некоторое время он тоже станет соленым.

Существует классическое упражнение, доказывающее, что среда – решающий фактор. Возьмите десять людей из вашего ближайшего окружения – тех, с которыми вы больше всего общаетесь. Напишите для каждого человека примерный уровень его дохода, сколько, на ваш взгляд, он зарабатывает. Например, 15 000, 30 000, 50 000, 100 000, 150 000, 200 000 рублей. Сложите эти значения, а общую сумму поделите на количество людей. Число, которое вы получите в результате, будет приблизительно равно вашему доходу. Это значит, что если вы общаетесь с миллионерами, вы со временем сами станете миллионером.

И это значит, что если вы хотите больше клиентов, больше денег, общайтесь с теми людьми, у которых больше денег и больше клиентов. Если вы хотите какие-то идеи реализовывать, общайтесь с творческими людьми, которые успешно реализуют свои проекты. Формируйте среду, и будет вам счастье.

Ваш энергобаланс

Следующий навык личной эффективности – это управление своей физической энергией.

Суточный ритм организма человека определяется различными физиологическими функциями, их более ста. По мнению ряда ученых, основной причиной суточных колебаний физиологических функций в организме человека являются периодические изменения возбудимости нервной системы, угнетающей или, напротив, стимулирующей обмен веществ.

К примеру, наименьшая частота пульса наблюдается в четыре часа утра, как раз этот период кажется нам самым холодным. В девять часов утра – минимальное кровяное давление. Внутриглазное давление утром повышается, а к вечеру падает. В утренние часы в кровоток поступает наибольшее число молодых эритроцитов (красных кровяных телец).

У большинства людей в течение суток наблюдается два пика повышенной работоспособности – с восьми утра до полудня и с пяти до семи вечера. Наиболее слабым физически человек бывает с двух до пяти утра и с часу до трех дня. Состояние организма в летнее и зимнее время в какой-то мере соответствует его состоянию днем и ночью.

Известны три вида периодических изменений самочувствия и способностей человека:

а) физический цикл длительностью 23 дня;

б) эмоциональный – 28 дней;

в) интеллектуальный цикл продолжительностью 33 дня.

В каждом цикле первая половина составляет положительную фазу, а вторая – отрицательную. Для положительной фазы характерны следующие признаки: в физическом цикле – хорошее время для интенсивных тренировок и другой физической деятельности, связанной с напряженной работой мускулов; в эмоциональном цикле – склонность к переоценке своих возможностей, повышенная бодрость, легкость контактов с окружающими; в интеллектуальном цикле – активизация способностей к творческой деятельности.

Если знать свои биоритмы и руководствоваться правилами здорового образа жизни, можно значительно повысить свой физический и энергетический уровни.

Самостоятельные тренировочные занятия, утренняя гимнастика, аутотренинг помогут вам всегда находиться в бодром состоянии и хорошем настроении.

Также хорошо проштудировать литературу про повышение внутренней энергетики и уверенности в себе. Рычагов управления внутренней энергетикой несколько – это тело, речь и внутренний настрой. Владея различными приемами, свою энергичность можно эффективно повышать. Если вы очень уверенный в себе, энергичный и целеустремленный человек, то задуманное вами может реализоваться буквально через несколько дней.

Внутренние сомнения – пожиратель жизненных сил.

Большой урон нашей энергетике приносят внутренние сомнения и переживания. Внутренние сомнения, являющиеся результатом неконтролируемой работы вашего собственного ума, – главный пожиратель сил и здоровья.

Эффективный маркетинг

Этой темой заполнен весь Интернет. Вашему вниманию предлагаются сотни различных программ и тренингов.

Первый инструмент, которым вы будете пользоваться везде и всегда, – это e-mail-маркетинг. Умение писать письма, умение правильно конвертировать людей в покупателей, умение исследовать свою базу, общаться с ней – все это входит в понятие маркетинга.

На отечественном рынке есть несколько экспертов по маркетингу – это Азамат Ушанов, Макс Хиггир, Юсуф Губайдуллин. Это люди с большими базами, большими оборотами, но они когда-то тоже начинали с нуля.

Вам не помешает ознакомиться с их рекомендациями и советами. Технологии и инструменты, которые они разработали, рассчитаны на несколько иную аудиторию. Но некоторые из этих инструментов можно приспособить к продвижению психологических услуг и продуктов.

Вы берете стандартные общепринятые шаблоны (к примеру, тексты писем) и перестраиваете под свою аудиторию. А перестраивать вы сможете только тогда, когда научитесь пользоваться e-mail-маркетингом. Любой маркетинг – это очень гибкая вещь, соответственно, e-mail-маркетингу лучше обучаться отдельно. На эту тему у меня есть небольшой тренинг «Продающая рассылка для психолога за 7 дней», в нем описано:

1. Где нужно создавать продающую рассылку.

2. Как ее настроить и чем наполнять.

3. Форматы ведения продающей рассылки.

4. Как писать письма в рассылках и чем их наполнять.

5. Как сделать подписную страницу с максимальной конверсией.

6. Как вести продажи своих услуг в рассылке.

7. Где брать подписчиков в свою рассылку, которые будут вашими клиентами.

Сейчас я не буду подробно на этом останавливаться, потому как это очень обширная тема. Но вы можете посмотреть этот тренинг на сайте www.psyflow.ru в разделе «Бесплатно». Хочу только обратить ваше внимание на то, что рассылкой обязательно нужно заниматься. Потому что рассылка – это основной инструмент продаж, привлечения, доверия. Это очень важный элемент.

Следующая тема, которой непременно надо уделить внимание, – социальный маркетинг. Что это такое? Это социальные сети – «Фейсбук», «ВКонтакте», «Одноклассники» и др. Сейчас на фрилансе множество специалистов, которые занимаются раскруткой и привлечением клиентов в социальных сетях. Почему для нас это интересно? Потому что наш главный и всеобъемлющий инструмент привлечения – это сарафанное радио, а социальные сети позволяют достаточно быстро распространять информацию о вас и о том, чем вы занимаетесь. Поэтому надо заводить так называемые странички фанатов в социальных сетях. Не группы, а именно странички. Группы не очень хорошо работают.

Маркетинг – это в первую очередь тестирование. Всегда возникают стандартные вопросы: поможет ли это привлечь целевую аудиторию? где мне взять клиентов? эта штука у меня сработает? Ответ всегда один – надо тестировать.

Только тестирование покажет, насколько ваш рынок будет отвечать вам на предложение, а то, как он будет реагировать, зависит еще от вашей конкретной темы и ниши.

Следующий важный пункт: вы должны знать технологии исследования. Исследование конъюнктуры рынка – это оценка совокупности условий и обстоятельств, влияющих на ценность вашего товара. Правильно задавать вопрос, провоцировать людей на общение с вами, вызывать доверие, заинтересовывать клиента – все это возможно при правильно организованной рассылке. Но здесь также есть свои нюансы.

Например, компания Sony проводила исследования, какого цвета фотоаппараты людям больше нравятся. Раздали анкеты: «Если бы у вас была возможность выбрать фотоаппарат черный или желтый, какой бы вы выбрали?» Большинство людей ответили, что желтый. По окончании исследования всем участникам было предложено в качестве подарка выбрать из двух ящиков один фотоаппарат. В одном ящике были черные, а в другом – желтые. И каково же было удивление организаторов, когда люди начали разбирать черные фотоаппараты.

Этот пример наглядно демонстрирует, что люди не всегда говорят то, чего хотят. Это может быть обусловлено тем, что человек и сам толком не знает, что ему нужно в первую очередь. Поэтому важно не просто спрашивать клиента, а уметь читать между строк в определении его желаний. В таких случаях вы должны помочь ему сделать выбор и плавно подтолкнуть в нужном направлении. Грамотный маркетинг – это всегда умение отличать то, что человек говорит, от того, чего он на самом деле хочет.

И только тестирование способно показать, насколько эффективно вы исследовали клиентов.

Следующая тема, которую обязательно нужно изучать, – это рекламные технологии. Сейчас их невероятное количество.

Мы коротко касались того, как нужно организовывать свою рекламу. Хочу добавить: в одних случаях определенный вид рекламы хорошо работает, а в других – совершенно наоборот. Что лучше предпринять?

Берете какой-то универсальный и проверенный рекламный метод и меняете, переделываете его под свою нишу.

Почему самым простым способом является изменение уже готовых рекламных методов? Потому что реклама, которую вы видите повсеместно – это продукт кропотливого труда передовиков, то есть тех, кто занимается ею давно и серьезно. Не надо изобретать велосипед, наиболее популярные рекламные и маркетинговые модели уже протестированы и доказали свою эффективность.

В маркетинге можно экспериментировать тогда, когда вы уже крепко стоите на ногах, когда у вас солидный рейтинг и доход. Но когда вы начинаете, пожалуйста, пользуйтесь готовыми шаблонами. Тренируйтесь, учитесь, посещайте по возможности мероприятия, посвященные рекламным технологиям, читайте соответствующую литературу.

Следующий важный трюк в маркетинге – держать нос по ветру на вашем рынке, быть начеку. Вы всегда должны иметь представление о том, что делается во «вражеском стане», интересоваться всем, что происходит у ваших конкурентов. Вы должны анализировать и отслеживать их деятельность, следить за тем, как они работают, что продают, какие новшества внедряют.

Как говорится, врагов нужно держать ближе, чем друзей. Как минимум раз в неделю заходите на сайт того, кого вы считаете своим конкурентом, и смотрите, что новенького появилось.

Если у вас будет возможность принимать участие в тренингах по маркетингу, рекламе в социальных сетях, вирусным технологиям – делайте это не раздумывая.

Маркетинг – это живая тема. Она всегда в динамике, она всегда бурлит, всегда меняется. Здесь невозможно найти какую-то одну уникальную фишку, которая бы работала очень долго.

В маркетинге нужно постоянно быть в поиске, находить неординарные решения, учиться у других, проявлять креативный подход к уже известным вещам. Поэтому маркетингу нужно обучаться постоянно.

Часто задают вопрос: «Есть ли примеры успешного маркетинга в пси-бизнесе?» Можно сказать с уверенностью, что в этом деле много успешных бизнесменов и у них очень продвинутые проекты. Но открою вам маленький секрет: на данный момент рынок психологических услуг совсем неразвит. Он не проработан вообще. Он очень хаотичен, беспорядочен. Перед вами большие возможности!

Копирайтинг

В Западной Европе и США сфера психологических услуг развита очень хорошо, и практически каждый второй человек регулярно обращается за помощью к психологам. Интернет, радио, телевидение, частные консультации – все это используется для предоставления психологических услуг.

Несмотря на то что в нашей стране инфобизнес только начинает развиваться, он уже активно внедряется в сферу психологических услуг. Тот, кто сейчас создаст бизнес в этой нише, уже через год будет значительно выделяться на фоне других высоким уровнем развития.

Самый важный навык для инфобизнеса, которому необходимо уделять внимание каждый день, это навык копирайтинга – продажа инфопродуктов (программ, тренингов) с использованием текстов. Следует отметить, что копирайтинг для психологических услуг существенно отличается от того копирайтинга, которым сейчас насыщен рынок. Рекомендую учиться этому навыку у Виктора Орлова, потому что сейчас это единственный человек в инфобизнесе, который продает те модели копирайтинга, которые могут использовать психологи. Он продает так называемый «некошерный» копирайтинг. «Кошерный» копирайтинг – это написание рекламных и презентационных текстов по правилам: буллиты, блоки и т. д. Орлов же преподает именно нестандартный, творческий копирайтинг. Его тексты отличаются особым стилем и изяществом изложения. Он один из немногих профессионалов, чьи рассылки достойны внимания.

Для начинающих у Орлова есть бесплатный аудиокурс, где даются основы копирайтинга. Тренинги профессионального мастерства он проводит только для узкого круга людей. Орлов может стать вашим наставником в копирайтинге. Для этого подпишитесь на его рассылку, приобретайте у него все материалы по копирайтингу и маркетингу, потому что его технологии наиболее интересны по сравнению с теми, которые сейчас предлагаются на рынке инфобизнеса.

Для освоения навыка копирайтинга нужно найти того автора, тексты которого вам понравятся, и оценить, приемлемы ли подобные тексты для вашей целевой аудитории. А далее следует освоить такой прием, как моделирование, то есть изменение под себя.

Самый простой способ моделирования – это переписка. Примером может послужить Гари Хелберт, самый талантливый и богатый копирайтер XX века. Его называли Печатным принцем, он был миссионером информационных технологий и одним из первых смог превратить информацию в деньги. Есть сайт, где выложены длинные письма Гари Хелберта, в которых он рассказывает забавные истории, сочетает шутки и серьезность, затрагивая читателя за живое.

Как еще можно применить моделирование в копирайтинге? Существует способ: возьмите любой текст автора, который вам понравился (Гари Хелберта, Орлова и др.), и перепишите его от руки. Когда вы пишете, вы должны прочувствовать текст, потому что это не просто набор слов, это некое сообщение для читателя. Если взять шаблон текста – в нем нет чувств. Шаблон можно использовать, а иногда даже нужно. Сначала вы учитесь работать с шаблонами, потом вы от них отказываетесь и уходите в творческий полет. Это похоже на то, как ученик учится играть на музыкальном инструменте, например на фортепиано: сначала играет гамму, потом исполняет произведение, потом начинает сочинять собственную музыку. Так и здесь – сначала необходимо изучить основы. Для того чтобы создавать по-настоящему хорошие тексты, нужно ежедневно что-то писать.

Навык продаж

От умения продавать зависит ваш доход и ваш успех в жизни. Чем больше вы будете продавать, тем лучше у вас это станет получаться. Сначала у вас будет получаться плохо, это нормально, ни у кого сразу не получалось продавать на большие суммы. Но если вы хотите получать деньги, вы должны совершенствовать навык продаж.

На тему продаж Виктор Орлов предлагает тренинг, известный как «Хард Сел». Это самая сильная технология продаж из всех существующих, которая затрагивает глубинные уровни потребностей клиента. Суть этой технологии можно выразить в трех постулатах, определяющих поведение продавца.

1. Иметь искреннее желание помочь клиенту.

2. Не работать с возражениями.

3. Иметь намерение.

В технологии «Хард Сел» огромное внимание уделяется тренировке личных качеств человека, который продает. Когда вы что-то рассказываете людям, намереваясь продать товар, вероятность того, купят у вас или нет, на 70 % зависит от твердости вашего намерения, а не от того, что вы скажете. Говорить вы можете все что угодно, но ключевым фактором продажи является намерение. Например, сильным намерением обладает Азамат Ушанов. Обычный веселый парень двадцати пяти лет продает на миллионы. У него такое сильное намерение, он настолько уверен в тех материалах, которые выдает, что ему можно позавидовать.

На чем основан постулат «Не работать с возражениями»? Интересно, что в поведении человеке есть особенность, которая может повлиять на процесс продажи, – это социальная маска. Человек ищет решение своей проблемы, не снимая социальную маску. При продаже мы встречаемся именно с социальными масками, и они препятствуют общению с самим человеком. Все возражения идут от масок, а не от самого человека, поэтому нет смысла работать с возражениями. Вы достаточно легко сможете обойти любые возражения, если чувствуете уверенность в себе. В классических продажах обработке возражений придается большое значение. В тренинге «Хард Сел» есть технология, которая позволяет игнорировать возражения.

Навык продажи можно развивать на тренингах, а еще лучше – в реальных продажах. Даже опытные бизнесмены постоянно совершенствуют этот навык. Изучайте, какие технологии продаж применяют люди, которые успешно продают. Оценивайте, подходит ли их способ вашей аудитории. Если какой-то способ находит отклик у вас, значит, он может заинтересовать и ваших клиентов. Моделируйте на практике действия и программы тех людей, результаты работы которых вам нравятся. Это как у индейцев: детей сначала берут на охоту, чтобы они смотрели, как идет охота, а потом они сами повторяют за охотниками молча, без вопросов. С помощью моделирования можно быстро освоить нужные способы поведения.

Многим известно, что существует цикл продажи. Кроме этого существует логика продаж, процесс создания той самой цепочки, о которой мы ранее говорили. Вы определяете, что является точкой входа для потенциального клиента, что является главным результатом, к которому он придет, если примет участие в предложенном ему процессе. Руководствуясь логикой продаж, вы разрабатываете стратегические программы, которые приведут клиента к решению о покупке, а затем также естественно приведут к увеличению ваших доходов.

Существуют различные стратегии: условно локальные продажи, персональные продажи и продажи в группе, долгосрочные продажи, когда линейки продуктов выстроены таким образом, что у вас покупают снова и снова.

Создавая бизнес, вы должны осваивать на практике копирайтинг, маркетинг, продажи, а также развивать свою личную эффективность и социальные связи. Делайте что-то каждый день: познакомьтесь с новым человеком, напишите текст, что-то продайте, вырабатывайте новую для себя привычку, потому что из этих ежедневных усилий складывается ваш успех в инфобизнесе.

И наконец, последнее, о чем я практически не упоминал. Конечно же, для эффективной работы в Интернете вы должны владеть таким навыком, как компьютерная грамотность. Подробнее о создании сайтов, рассылке, страницах захвата мы уже говорили. Мне хочется добавить только то, что, работая в Интернете, храните все свои файлы где-нибудь на серверах, например в Google. Если компьютер сломается, ваш многодневный труд может пропасть. Поэтому страхуйте себя, не полагайтесь на волю случая.

Когда вы хорошо овладеете компьютером, вам для того, чтобы быть всегда в деле и быть мобильным, потребуются дополнительные современные инструменты, например мощный ноутбук, нетбук или планшет.

Сравнивая нетбуки с планшетными ПК, отмечу, что первые комфортнее при работе с офисными приложениями, а вторые – с Интернетом и мультимедиа.

Итоги

1. Будьте собой и постоянно развивайте себя. Ваш бизнес – это продолжение вас, это ваше отражение. Отнеситесь к нему как к себе и проанализируйте результат.

2. Развивайте свои навыки, причем в разных направлениях. Держите центральную линию, но при этом двигайтесь в нескольких направлениях, так вероятность достигнуть желаемого результата больше.

3. Будьте конкретны в своих целях.

Вместо заключения

Я люблю учиться. За последний год я прошел:

Тренинг Сергея Змеева «Хозяин Судьбы».

Курс Виктора Орлова «Хард Сел».

Курс Виктора Орлова «Формула Дракона».

Тренинг Алекса Айвенго о переоценке собственного пути и своих результатов (названия, к сожалению, не помню).

Тренинг Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского «Быстрые деньги в инфобизнесе». На нем давалось все, что касается продажи информации. Я вошел в лучшую пятерку финалистов – заработал за время тренинга (за месяц) 4000 долларов.

Тренинг «Копирайтинг 2011» – о написании рекламных текстов.

Кучу онлайн-семинаров, все не вспомню.

Трехмесячную коуч-программу «Технарский спасательный круг».

Мастер-группу бизнес-консультантов от «Инфобизнес2.ру».

Выездной семинар в Вологодской области «Малое в большом, большое в малом».

Тренинг по постановке голоса.

Живой семинар «Как, ****, успеть все?».

«Быстрые результаты» – тренинг по личной эффективности, организации дел и самодисциплине.

«Быстрые результаты чужими руками» – об умении управлять.

Mini-MBA.

«Удвоение продаж в инфобизнесе».

«Телефонные продажи».

«Идеальный саппорт» – создание идеальной службы поддержки.

Три конференции по инфобизнесу.

«Продажа тренингов на 1 000 000» – в результате этого тренинга была сделана личная продажа на 500 000 рублей.

«Автоматизация продаж».

«Самодисциплина PRO».

«Продажи со сцены».

«Формула бога – черный копирайтинг».

И это еще не все. Эта книга написана для того, чтобы вы расширили свои возможности и научились тому, что для вас является важным.

Content

Юрий Николаевич Черников
Как психологу раскрутить себя

Предисловие

Глава 1. Психологическая практика 2.0

Модель 1.0 и модель 2.0 – найдите тысячу отличий

Условия запуска системы 2.0

Ваша ниша

Выбор ниши: с чего начать

«Я хочу!»

«Я могу!»

Самые востребованные пси-ниши

Путь из точки А в точку Б

Аватар клиента

Итак, вопросы

Ваши конкуренты

Ваши партнеры

Итоги

Глава 2. Техническая часть

Ваш сайт

Дизайн сайта

Пять важнейших разделов продающего сайта

Не повторяйте чужих ошибок

Распространенные ошибки

Рассылка

Платежи

Юридические и физические лица

«Железо» и программное обеспечение

Итоги

Глава 3. Линейка продуктов и услуг

Метод пузырей

Тренинги от организации

Итоги

Глава 4. Продвижение

Какая информация о рынке у вас должна быть

Онлайн-продвижение

Директ-реклама

Партнерство

Вирусный маркетинг

Офлайн-продвижение

Итоги

Глава 5. Клиентская база

Работа с клиентской базой

Итоги

Глава 6. Продажи

Трехуровневая модель продаж

ОДС

6 секретов успешных продаж

Скрипт закрытия на продажу

Итоги

Глава 7. Аутсорсинг

Сотрудники для успешного продвижения

Как нанимать сотрудников

Готовых сотрудников не бывает

Успешный старт

Итоги

Глава 8. Необходимые навыки

Коммуникабельность

Правильное оформление визитной карточки

Действуй!

Встраивание полезных привычек

Ваша среда

Ваш энергобаланс

Эффективный маркетинг

Копирайтинг

Навык продаж

Итоги

Вместо заключения