Брайан Хилл, Ди Пауэр

Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

От авторов

Сотни бизнес-ангелов, предпринимателей и экспертов принимали участие в работе «круглых столов» во время конференций, участвовали в анкетировании, и личных интервью, тем самым они внесли свой вклад в создание книги «Бизнес-ангелы: как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей». В книге собран опыт бизнес-ангелов, работающих повсеместно в Соединенных Штатах Америки. Некоторые из них занимаются инвестированием на протяжении многих лет; другие имеют ограниченный опыт работы, некоторые из них даже создали ассоциации бизнес-ангелов. Практически все участвующие в анкетировании или интервью были аккредитованными инвесторами и имели опыт финансирования деятельности нескольких компаний. Некоторых из них вы знаете, поскольку они добились определенной известности среди специалистов венчурного и частного инвестирования.

Пятьдесят аккредитованных инвесторов вошли в наш обзор и помогли нам составить обобщенный образ бизнес-ангела, но, пожалуйста, помните: если вы являетесь предпринимателем, который занят поиском инвесторов, то вам не стоит полагаться на обобщенные понятия. Каждый бизнес-ангел имеет свой собственный характер, инвестиционные предпочтения и предполагает различную степень причастности к бизнесу, в который он вложил свои средства.

Все без исключения бизнес-ангелы, с которыми мы беседовали, – и те, что предпочли остаться неизвестными, и те, что согласились раскрыть свои имена, внесли ценный вклад в нашу работу.

Ценность книги возросла благодаря опыту и знаниям, которыми поделились с нами 17 профессионалов в области юриспруденции, бухгалтерии, маркетинга и межличностных взаимоотношений. В Приложении приведена более подробная информация об этих людях.

Слова благодарности

Прежде всего, я хотел бы выразить свою благодарность нашим отцам, Оуну Л. Хиллу (Owen L. Hilly) и Гарри Д. Пауэру (Harry D. Power), которые считали процесс написания книги очень увлекательным делом.

Мы приступили к созданию этой книги в середине 2001 года, но она является результатом пятнадцатилетней работы, в процессе которой наблюдали и выслушивали рассказы предпринимателей и бизнес-ангелов о том, как они добивались исполнения своей профессиональной мечты. Мы посещали и самые современные бастионы экономики, где делаются большие деньги, и неприметные лаборатории, расположенные в самых бедных районах города, в которых один человек пытается создать технологию. Мы встречали разных людей – рисковых парней, гениев, воров, философов. Среди них было несколько человек, которые казались совершенно безумными.

Истории многих из них мы включили в эту книгу, чтобы показать то рвение, с которым они стремились к осуществлению своей неуловимой мечты.

Временами процесс становления венчурного предприятия казался грандиозным, а иной раз он выглядел приземленным и грязным.

Все участники этого проекта – инвесторы, предприниматели, эксперты в области законодательства и финансов – проявили большую заинтересованность и с неиссякаемым энтузиазмом обсуждали с нами волнующий вопрос: «Каким образом частные лица финансируют компании на ранней стадии их развития?» Некоторые из них даже писали серьезные эссе при ответе на наши вопросы с целью передать свои знания и опыт и поделиться своими идеями.

Поэтому помимо двух людей, которых упоминали вначале, мы не будем персонально выражать благодарность кому-либо еще за помощь при осуществлении нами этого проекта – их сотни. Это все те, кто сейчас, не считаясь со временем, занят этим делом, это все те, кто пытается создать нечто грандиозное. Это те, кто служит маяком.

Реализация большого дела начинается с обладания редким даром – предвидеть будущее. Мы не станем утверждать, что обладаем этим даром, но с уверенностью можем заявить: предпринимательство живо и процветает, и это самое ценное, что придаст вам силы сейчас и всегда.

Введение

Возможности, которые открывают бизнес-ангелы для предпринимателей, продолжают расти. Процесс финансирования сложен как никогда. Запуск бизнеса сталкивается с трудностями, которых не было раньше. Экономическая ситуация создает все больше стимулов для поисков конструктивных ангелов, и следовательно, советы и предложения по привлечению капитала бизнес-ангелов очень ценны.

Мне очень нравится структура книги, круг и глубина рассматриваемых в ней вопросов. Точно описаны детали – особенно при сопоставлении действий различных бизнес-ангелов как в процессе повествования, так и при непосредственном сравнении.

Советы, изложенные здесь, касаются не только новичков. Эта книга полезна для предпринимателей на любой стадии развития бизнеса. Она также окажется полезной и для тех, кто хочет передать свои знания (и инвестировать капитал), выступая в роли бизнес-ангелов. Абсолютное большинство бизнес-ангелов полагаются на свой предпринимательский опыт, накопленный в процессе развития бизнеса и оказания помощи и передачи опыта новичкам предпринимательства. Однако информация, которая включена в эту книгу, может ознакомить бизнес-ангелов, которые только начинают заниматься этим делом, с кругом современных вопросов, которые им необходимо будет решать в процессе работы с предпринимателем.

Я собираюсь рекомендовать ее каждому предпринимателю, который в будущем обратится ко мне за консультациями.

Успеха!

Боб Боземан,

главный партнер компании Angel Investors, LP

www. svangel.com

* * *

Раньше жизнь была такой простой! В 1983 году, когда я был уже состоявшимся 23-летним человеком, сразу же после окончания магистратуры в Университете Брауна (США) меня привлекли к работе компании, которая называлась Sphere Technology и располагалась в Провиденсе (город в США, штат Род-Айленд). Учредители компании —

Харви Силверман (Harvey Silverman), Джеффри Вейсс (Jeffrey Weiss) и Билл Кирк (Bill Kirk) – наняли меня в качестве помощника президента – это был мой первый опыт в качестве предпринимателя. Я участвовал в подготовке бизнес-плана, финансовой документации и презентационных материалов и быстро понял, что привлечение финансирования – трудная и сложная задача. Обращение к потенциальным ростовщикам несомненно отличалось от обращения к бизнес-ангелам, и оно должно быть принципиально другим при обращении к венчурным капиталистам.

Во время этого первого знакомства с миром предпринимательства, бизнес-ангелов и сложных финансовых схем фирм венчурного капитала мы имели в своем распоряжении недостаточно рабочих инструментов. Выступая в роли предпринимателей, мы просто просили деньги у всех, кого знаем.

Как мне жаль, что я не получил практических рекомендаций относительно того, как систематизировать, просить и получать финансирование. Все, что я смог найти, – книга, которая называлась Planning Guide, изданная небольшой компанией Upstart publishing из Нью-Гэмпшира (штат на северо-востоке США). Она предлагала общие правила создания проекта, но ничего не говорила о том, как и кому его рекламировать, где найти спонсоров и каким образом привлечь большие деньги.

Сегодня я лучше ориентируюсь во всех этих вопросах, но эти знания пришли в результате долгой учебы на своих ошибках. В 1988 году я начал карьеру управляющего в компании Apple Computer, а к 1995 году уже был частью сплоченной команды в компании Yahoo Inc. и занимал пост вице президента компании по продажам и маркетингу. Позднее я создал компанию Interactive Minds и начал работать почти с 50 стартовыми компаниями по всей стране, помогая большинству из них в разработке проектов, созданию команд и привлечению финансирования. В этот период мы зачастую выступали в роли бизнес-ангелов и наставников для предпринимателей – этим же я занимаюсь и в настоящее время. В 1997 году наша команда создает наш первый фонд венчурного финансирования — iMinds Venture (www.iminds.com). В настоящее время компания iMinds Venture управляет 75 млн долл. и осуществила 25 начальных инвестиций в стартовые компании. Наш фонд работает со многими бизнес-ангелами. В действительности примерно 120 из них предоставили свой капитал под наше управление и практически во всех наших инвестициях участвуют бизнес-ангелы. С годами мои перспективы в сфере венчурного финансирования выросли в результате рассмотрения проблем с трех различных сторон: позиции предпринимательства, бизнес-ангела и владельца венчурного капитала. Читая первую книгу Брайана Хилла и Ди Пауэр Inside Secrets to Venture Capital (John Wiley & Sons, 2001), посвященную проблеме привлечения финансирования, я был поражен, насколько хорошо авторы передали испытания и несчастья, которые переживает предприниматель в процессе поисков венчурного капитала для финансирования своей компании. Книга дает превосходное разностороннее описание большинства особенностей мира венчурного капитала, а также практические подсказки относительно того, как найти венчурных капиталистов, произвести на них благоприятное впечатление, составить для них перечень отличительных особенностей проекта (составить так называемый Wow-фактор) и заработать много денег.

Для абсолютного большинства предпринимателей мало только понимать суть венчурного капитала и поэтому мне постоянно задавали вопрос: «Так как большинство компаний на ранних стадиях своего развития не соответствуют требованиям, которые выставляют большие венчурные капиталисты при предоставлении финансирования, особенно сейчас, когда падение фондового рынка в 2000–2001 годах заставило компании венчурного инвестирования с большей осторожностью относиться к азартной игре с «горячими идеями» и вместо этого они предпочитают убедиться, что компания имеет апробированную и готовую к отправке продукцию, сильную команду управленцев, устойчивую базу потенциальных клиентов, выручку, прежде чем профинансировать ее деятельность, – как же тогда предпринимателям привлекать финансирование на начальное развитие своих компаний?»

Последнее исследование Брайана Хилла и Ди Пауэр, которые они представили в своей книге «Бизнес-ангелы: как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей» дает подробные советы и рекомендации для решения этих проблем.

Эта книга полезна всем нам, кто имеет отношение к венчурным проектам по ряду причин.

• Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты абсолютно не похожи друг на друга – только осознание разницы между ними и разницы в используемых ими подходах может оказаться принципиально важным для успеха вашего бизнеса. Сопоставление, предлагаемое в этой книге, сможет помочь вам разработать наилучший подход к финансированию и становлению вашего бизнеса.

• Сообщество бизнес-ангелов многообразно – достаточно сложно классифицировать бизнес-ангелов, все они очень разные, с разными потребностями, все они имеют различные подходы к решению своих задач и различную мотивацию для своих решений. Иногда они выступают единым фронтом. Хилл и Пауэр проливают некоторый свет на то, как разобраться, кто в стаде овца, а кто пастух.

• Часто предприниматели жалуются: «Мы знаем, что бизнес-ангелы существуют, но мы не знаем точно, где их начинать искать». Процесс поиска и привлечения капитала бизнес-ангелов трудный, требующий много времени. Он сопровождается многочисленными разочарованиями. Полезные советы, которые предлагает эта книга, помогут вам лучше понять запросы бизнес-ангелов, что, в свою очередь, поможет избежать многих разочарований и будет способствовать процветанию вашего бизнеса.

• Мой подход к оценке книги заключается в следующем: если вы сможете получить хотя бы один совет или придете к пониманию нового для вас вопроса, то она достойна вашего внимания и денег, которые за нее заплачены. Книга «Бизнес-ангелы: как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей» точно так же, как и ее предшественница, предлагает практические советы из уст самих бизнес-ангелов (и представителей фирм венчурного инвестирования), что избавляет читателей от сотен телефонных звонков, которые им пришлось бы сделать, чтобы выяснить эти вопросы самостоятельно.

Откровенно говоря, будучи венчурным капиталистом, я верю, что любая книга может потенциально помочь предпринимателю найти наилучший способ привлечения финансирования, поскольку она сбережет сотни его рабочих часов, которые он сможет с пользой потратить на развитие своего бизнеса (производство продукции, создание команды единомышленников, выстраивание взаимоотношений с потребителями – вам безусловно знаком перечень этих относительно простых и тривиальных задач, которые решает каждый предприниматель).

Итак расслабьтесь и наслаждайтесь чтением книги «Бизнес-ангелы: как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей». Возможно это будет самым лучшим из того, что вы можете предпринять в этом году, чтобы способствовать росту своего бизнеса… Возможно, это окажется самым полезным.

Ренди Хайкин,

предприниматель, бизнес-ангел и венчурный капиталист, управляющий директор компании iMinds Ventures, Сан Франциско, Калифорния

www.iminds.com

Бизнес-ангельское инвестирование: загрузка «матрицы» Предисловие научных редакторов

Научные редакторы, представляющие Национальное содружество бизнес-ангелов (СБАР), приветствуют выход русскоязычного перевода еще одной по-настоящему удачной и интересной книги о венчурном и бизнес-ангельском инвестировании. Она написана американскими профессионалами, основана на практическом опыте предпринимателей и бизнес-ангелов, в деталях описывает тонкие моменты осуществления проектов с участием бизнес-ангелов, содержит «обратную связь» от них в виде комментариев. Книга дает возможность российскому читателю погрузиться в живую атмосферу создания старт-апов в сфере высоких технологий, прочувствовать ее динамизм и неформальный дух.

Последние годы ознаменовались консолидацией российских бизнес-ангелов в единое сообщество, что выразилось в создании СБАР и развитии региональных сетей. Все больше и больше инвесторов в стартующие компании осознают себя бизнес-ангелами, стремятся обмениваться опытом реализации успешных проектов и информацией о новых возможностях для инвестирования, перенимать лучшие методики организации сделок, создания команд и постановки бизнес-процессов для проинвестированных компаний. Заметно стремление российских бизнес-ангелов к тесному взаимодействию с западными коллегами, что нашло отражении во вступлении СБАР в Европейскую сеть бизнес-ангелов (EBAN). Аккумулируя в себе передовой мировой опыт, данная книга в полной мере отражает стремления российских бизнес-ангелов и предпринимателей к совершенствованию своей отрасли.

Вместе с тем, читая текст и адаптируя его к российским реалиям, научные редакторы неоднократно убеждались в том, что она написана в основном для американцев, причем для тех, кто хорошо ориентируется в особенностях и терминологии венчурного технологического бизнеса в его классической американской форме. Для того чтобы книга стала понятна, близка и по-настоящему полезна российским читателям, мы решили в ее начале дать развернутый справочный материал, знакомящий читателя с процессом, терминологией и особенностями бизнес-ангельского инвестирования – своеобразную «матрицу». Также, пользуясь правом, любезно предоставленным издательством «Эксмо», мы разместили в ней мини-интервью с рядом российских бизнес-ангелов, предпринимателей и экспертов, рассказали в пределах выделенного объема о работе, проделанной СБАР за год его существования.

Мы хотим предупредить читателя, что книга была написана вскоре после обвала акций интернет-компаний на бирже в 20002001 годах, и поэтому проникнута духом сомнений в том, сможет ли воспрять сектор венчурных и бизнес-ангельских инвестиций после спада инвестиционной активности в США. Жизнь показала, что оптимистические прогнозы авторов сбылись и уже начиная с 2003–2004 годов в секторе стартовых инвестиций США и Европы вновь чувствуются положительная динамика и оживление. Тем самым негативный тренд оказался во многом преодоленным, и перед венчурным и бизнес-ангельским инвестированием открылись новые перспективы.

Мы очень надеемся, что книга доставит читателю много приятных минут и будет по-настоящему полезна всем участникам инвестиционного процесса, а инновационные предприниматели и бизнес-ангелы воспримут ее как руководство к действию – методичной и тщательной работе по созданию новых конкурентоспособных производств!

Венчурное и бизнес-ангельское инвестирование: базовые термины

Систематическое изложение любой теории немыслимо без базовых определений и терминов, и поэтому в первом разделе вступительной статьи основное внимание уделено именно им.

Бизнес-ангелы – частные инвесторы, инвестирующие в рискованные (прежде всего инновационные) проекты ранних стадий, при этом объем инвестиций в один проект, как правило, не превышает миллиона долларов. Чаще всего бизнес-ангелами выступают физические лица, хотя это могут быть и лица юридические. Обычно последними являются небольшие инвестиционные фирмы, инвестирующие собственный капитал. Встречаются и инвестиции крупных корпораций в бизнес-ангельском формате – в данном контексте говорят о «корпоративных бизнес-ангелах». Важной характеристикой бизнес-ангельского инвестирования является отсутствие формально зарегистрированных инвестиционных фондов с отдельной управляющей компанией.

Термин пришел из сферы американского шоу-бизнеса, где под «ангелом» подразумевали спонсора, финансирующего проект на безвозвратной основе и претендовавшего на прибыль только в случае успеха постановки. Тем не менее современный бизнес-ангел – это не благотворитель, а именно инвестор, предоставляющий в проект средства с расчетом на коммерческую прибыль. В обмен на финансирование он получает значительную долю в капитале проинвестированной им компании.

Цель бизнес-ангела – рост капитализации проинвестированной компании и фиксация прибыли через «выход» – продажу своей доли по значительно более высокой цене, чем объем инвестиций. Бизнес-ангел должен обладать значительными средствами, потеря части которых от неудачного вложения в проект не повлияет на его уровень жизни и дальнейшую коммерческую деятельность. Кроме того, бизнес-ангелы диверсифицируют свои вложения, вкладываясь в несколько проектов одновременно.

Обычно бизнес-ангел подключается к проекту на самом раннем и рискованном этапе его развития, когда имеются лишь «сырая» идея и нуждающееся в доработке бизнес-предложение и не всегда возможно дать достоверный финансовый прогноз развития бизнеса. Привлекательность проектов начальных стадий состоит в их потенциальной сверхприбыльности, поскольку при удачном сценарии развития проекта рост капитализации происходит буквально с «нуля» и превышает сотни процентов годовых (табл. 1).

Однако столь высокие прибыли компенсируются не менее высокими рисками.

Актуальными и не менее яркими примерами, показывающими прибыльность бизнес-ангельского инвестирования и его экономическую значимость в современной экономике, выступают интернет-компании Google и Skype.

Таблица 1. Примеры сверхприбыльных бизнес-ангельских инвестиций

Google. Идея и основные алгоритмы реализации интернет-поиска Google были разработаны двумя студентами Стэнфордского университета – Ларри Пейджем и Сергеем Брином. Первым бизнес-ангелом для будущей компании стал в 1998 году один из основателей Sun Андреас Бехтольсхейм. После краткой устной беседы он выдал основателям чек на миллион долларов даже без бизнес-плана, презентации и регистрации компании (правда, чек был выдан уже на компанию Google, которую Брин и Пейдж тут же зарегистрировали). Уникальная разработка, талант и энтузиазм основателей, репутация столь знаменитого бизнес-ангела сделали свое дело: в 1999-м венчурные фонды Sequoia Capital и Kleiner Perkins Caulfield Byers (KPCB) инвестировали в Google 25 млн долл. в обмен на 40 % акций в 1999 году.

В 2001-м в компанию пришел новый генеральный директор – Эрик Шмидт (экс-директор Novell), инвестировавший в компанию миллион собственных денег и получивший взамен 9,7 % акций. Источником прибыли проекта стала контекстная реклама – механизм продажи рекламы по ключевым словам, когда плата взимается по факту клика на рекламное объявление. В ходе IPO в 2004 году акции были проданы по цене 100–110 долл. Через неделю они котировалась по цене 196 долл., и в ноябре 2004 года рыночная стоимость компании с активами чуть менее 3 млрд долл. составила 46 млрд.

Skype. Компания по производству программного обеспечения, ставшего стандартом в области интернет-телефонии (VoIP), была основана шведом Николасом Зеннстромом и датчанином Янусом Фриисом. Выполнялся проект эстонскими программистами из Института кибернетики в Таллинне. В сентябре 2002 года Skype получила инвестиции от инвестиционной компании ранних стадий Draper Investment Company, а в 2003 году – от фонда Mangrove Capital и бизнес-ангела Клауса Хоммельса. Особенность бизнес-модели Skype в том, что компания зарабатывала на дополнительных сервисах – звонках с компьютера на местные телефоны (SkypeOut) и с местных телефонов на Skype (SkypeIn), тогда как звонок со Skype на Skype оставался бесплатным. В конце 2005 года Skype была куплена компанией eBay за 2,6 млрд долл. На тот момент число абонентов составило 4 млн, а работало в компании всего 200 человек. В результате сделки первоначальные инвесторы, по предположениям аналитиков, получили выигрыш в 350 раз по сравнению с первоначальными инвестициями.

Но все-таки приведенные выше примеры уникальны. Чаще всего доходность «удачной» бизнес-ангельской инвестиции составляет 40–70 % годовых, что, впрочем, является очень неплохим рыночным показателем, стремление к которому оправданно.

На сегодняшний день бизнес-ангелы – неотъемлемая часть отрасли прямого и венчурного финансирования.

Принцип прямого (private equity) и венчурного финансирования – вложение капитала в обмен на значительную (свыше 10 %) долю в растущей компании с целью получения высокой прибыли после продажи этой доли через определенное время («выход»). Основным механизмом генерации прибыли выступает рост капитализации компании за время «совместной жизни» с инвестором, который предоставляет не только необходимые денежные средства, но и экспертизу и полезные контакты, а также участвует в управлении. Немалую роль играет и репутация инвестора, также выступающая в роли механизма продвижения и своеобразного «бренда».

В таблице 2 приведено принятое в отрасли прямых и венчурных инвестиций разделение проектов на стадии развития.

Под прямыми инвестициями понимают инвестиции в стадию early growth и более поздние стадии, тогда как более ранние инвестиции относят к инвестициям венчурным.
Иногда разделение по стадиям проводят в терминах рисков. Например, предполагается, что завершение стадии seed снимает риск принципиальной невозможности создать технологию/продукт/услугу. Завершение стадии старт-ап снимает риск принципиальной неком-мерциализуемости – невозможности вывода продукции на рынок.
Таблица 2. Стадии развития непубличной компании

Впрочем, классификация стадий развития компании меняется в зависимости от страны или даже конкретного инвестора. Иногда в одну категорию объединяются проекты стадии seed и старт-ап (например, в известной базе данных по США Pricewaterhouse Money Tree Survey), выделяются фазы первоначальной проработки идеи (pre-seed). Иногда венчурное инвестирование включают в сектор private equity, иногда противопоставляют ему. Здесь важным является сам принцип разделения развития проекта на стадии, поскольку он имеет четкое практическое воплощение – на разных стадиях проект финансируется разными инвесторами («инвестиционные цепочки»).

Бизнес-ангелы – инвесторы самой ранней, «посевной» стадии. Начиная со старт-апа и далее, из-за возрастающих объемов необходимых инвестиций, индивидуальное инвестирование уступает место инструментам коллективного инвестирования – инвестиционным фондам. В силу больших объемов они диверсифицируют свои вложения в большей степени, чем бизнес-ангелы, что помогает им получать достаточно высокую усредненную доходность, которая, впрочем, ниже средней доходности «посевных» инвестиций.

В проекты стадии старт-ап инвестируют венчурные фонды, а в компании поздних стадий — фонды прямых инвестиций (private equity фонды). Особенность венчурных фондов – их экспертиза в области формирования и постановки бизнес-процессов проинвестированных компаний, тогда как фонды прямых инвестиций имеют дело с отлаженными производственными и бизнес-процессами и сформированной корпоративной структурой.

Практика США и Европы показала, что роль бизнес-ангелов в экономике является очень значимой, поскольку именно они, наряду с 3F [1] (Friends, Family, Founders – друзья, семья, основатели), выступают основными донорами стартового капитала и дают инновационным проектам «путевку в жизнь».

В настоящее время в России функционируют все компоненты сектора прямых и венчурных инвестиций. Имеется большое число фондов прямых инвестиций (известные управляющие компании — Baring Vostok Capital Partners, Delta Private Equity Partners, Quadriga Capital), ряд венчурных фондов. Наиболее известные из них – Российский технологический фонд, «Русские технологии»,

Mint Capital, ABRT, Almaz Capital Partners, корпоративные фонды – российское отделение Intel Capital и Oradell Capital (IBS). В последнее время появились региональные венчурные фонды с участием государственного капитала, созданные в виде закрытых паевых инвестиционных фондов особо рисковых (венчурных) инвестиций, в частности Московский Венчурный Фонд под управлением УК «Альянс РОСНО Управление Активами». Имеются и бизнес-ангелы, однако число их пока невелико, однако еще в 1990 – начале 2000 годов приобрели известность в этом качестве технологические предприниматели Александр Галицкий и Андрей Головин. Уже более 10 лет функционирует Российская ассоциация прямого и венчурного инвестирования.

Фиксация прибыли инвестором – «выход» – может осуществляться одним из следующих способов:

• продажа его доли стратегическому инвестору (Trade Sale) или инвестиционному фонду;

• слияние и поглощение;

• первичное размещение на фондовом рынке (IPO) с продажей доли инвестора на бирже;

• выкуп его доли менеджментом (MBO);

• выкуп его доли с привлечением заемных средств (LBO).

Обычно «выход» большинства инвесторов происходит перед переходом на стадию устойчивого развития, но может происходить и раньше (перепродажа другому венчурному или private equity-инвес- тору). Бизнес-ангелы иногда осуществляют «выход» через продажу своих долей венчурным фондам, т. е. при переходе проекта на стадию старт-ап.

Процедуру IPO с продажей доли инвестора очень часто считают основной конечной целью венчурных инвестиций. Однако правильной целью инвестора должен выступать прибыльный «выход», а его форма должна выбираться в зависимости от специфики бизнеса. Тем более, что подавляющее большинство инвесторов осуществляют «выходы» без использования фондового рынка. Согласно данным Национальной ассоциации венчурного капитала (NVCA) в США соотношение IPO и прочих типов «выхода» (Trade Sale, M&A, выкуп менеджментом и др.) при осуществлении венчурных инвестиций составляет примерно 1:10 в пользу последних. Кроме того, не любое IPO, т. е. появление акций компании на бирже, сопровождается «выходом» инвестора.

Экзотическим для России, но относительно распространенным на Западе (прежде всего в США) способом привлечения финансирования старт-апа является раннее IPO, т. е. первоначальное публичное предложение акций на альтернативной фондовой площадке для растущих компаний. Примером подобной биржевой площадки является американская система NASDAQ, лондонская AIM, для которых характерны относительно невысокие требования для листинга компаний. В контексте раннего IPO первоначальное предложение акций на фондовом рынке становится не инструментом фиксации прибыли, а еще одним – по сути, параллельным венчурному – способом финансирования проекта, хотя инвестор ранней фазы иногда осуществляет продажу части своих акций. Особенно много ранних IPO было осуществлено за рубежом в годы интернет-бума в 19992000 годах, при этом некоторые компании не имели устойчивой прибыльности.

В России в последние годы появилась возможность для ранних IPO на двух альтернативных площадках раннего финансирования – сектор ИРК ММВБ и РТС «Старт».

Одним из немногих «ранних венчурных IPO» российских инновационных компаний стало размещение акций G5 Entertainment на площадке растущих компаний Nordic Growth Market в Стокгольме (G5EN) в 2006 году. Объем размещения составил 30 % акций, проданных за миллион долларов. Продукт компании – известные компьютерные игры «Метро-2», «"Т-34" против „Тигра“», игры для мобильных телефонов по контрактам с Disney Mobile, Starwave Mobile, Skyzone Entertainment.

G5 Entertainment основали в 2001 году российские программисты Влад Суглобов, Александр Табунов и Сергей Шульц. В 2005-м они продали часть акций шведским фондам Big Spread и CeptAndSult и зарегистрировали в Швеции компанию G5 Entertainment. На момент размещения, по данным «Ведомостей» от 31 октября 2006 года, G5 Entertainment владела гонконгской G5 Holdings и российскими G5 Software и G5 Mobile. Оборот G5 за 2005 год составил 853 тыс. долл., EBIT —172 тыс. и, за первое полугодие 2006 года – 446 тыс. и 125 тыс. долл. соответственно.

В качестве краткой справки приведем некоторые сведения о наиболее распространенной форме организации венчурных фондов. Как показала мировая практика, структурой, идеально подходящей для венчурного фонда, является договор о партнерстве с ограниченной ответственностью (Limited Partnership, LP, коммандитное товарищество) в англо-американском праве, участники которого в случае убытков теряют лишь сделанные ими инвестиции. Инвесторы наделяются статусом ограниченного партнера, а управляющая компания выступает как генеральный партнер (General Partner) с неограниченной ответственностью и берет на себя принятие основных решений. В конце инвестиционного цикла генеральный партнер получает сarried interest – вознаграждение за успех в размере 15–25 % от прибыли фонда. Кроме того, на управленческие нужды и заработную плату он получает management fee – 1–3% от суммы активов под управлением ежегодно.
Для структурированного в виде LP венчурного фонда можно обеспечить выполнение принципа commitments – предоставление фонду средств по мере необходимости в них в пределах заданного изначально объема. Это избавляет управляющую компанию (УК) от необходимости обеспечивать доходность непроинвестированных средств. Партнерство с ограниченной ответственностью обладает и налоговой прозрачностью, т. е. все налоги выплачиваются лишь самими инвесторами, а не фондом (отсутствует двойное налогообложение). Благодаря высокой степени гибкости LP в его уставных документах можно прописать самые различные условия управления фондом, которые варьируются в зависимости от пожеланий инвесторов и управляющей компании. Во многих других странах венчурные фонды структурируются на аналогичных принципах.
Венчурные фонды в США освобождаются от детального контроля за инвестициями со стороны The United States Securities and Exchange Commission (Комиссии по ценным бумагам), если большинство инвесторов фонда будут аккредитованными инвесторами – состоятельными физическими лицами или институциональными инвесторами. Критерии аккредитации инвесторов установлены на уровне нормативных актов США. Предполагается, что аккредитованные инвесторы ограниченные партнеры инвестируют «не последние деньги», «знают, на что идут» и имеют квалификацию в сфере инвестирования, что избавляет SEC от необходимости защищать их интересы.

Наряду с фондами существуют венчурные фирмы, зарегистрированные в виде корпораций. Особой формой являются венчурные фонды и фирмы, акции которых торгуются на бирже. В главе 10 упоминается фонд meVC/Draper FisherJurvetson Fund. В качестве модельного примера в литературе часто описываются британские Venture Capital Trust, также торгуемые на бирже.

В России в настоящее время нет формы, аналогичной англоамериканской LP. Российское коммандитное товарищество не освобождено от «двойного налогообложения». Вследствие этого большинство работающих в России частных венчурных фондов зарегистрированы в США, Европе или офшорных зонах. По мнению экспертов, возможным путем регистрации такого фонда по мировому стандарту в российской юрисдикции является использование договора простого товарищества без образования юридического лица с пакетом специальных соглашений.

Однако распространение получила российская регистрация венчурного фонда в виде закрытого паевого фонда (ЗПИФ) особо рисковых (венчурных) инвестиций. Эта организационно-правовая форма имеет ряд недостатков – невозможность commitments, жесткая степень регулирования и регламентация объектов инвестирования со стороны ФСФР, требования к управляющим, не соответствующие их профильной квалификации в венчурном бизнесе [2] , требования регулярной переоценки активов фонда независимыми оценщиками, затраты на депозитарий и регистратор. Несмотря на эти недостатки, данная форма признавалась в качестве основной при разработке программ государственно-частного партнерства в 2005–2007 годах (Российская венчурная компания, региональные фонды). В 2007 году началась работа по коррекции законодательства. За образец была взята американская модель – в закон «Об инвестиционных фондах» было введено понятие квалифицированного инвестора, которое позволит смягчить, но не устранить до конца, вышеперечисленные неудобства.

Особенности венчурных проектов. Инвестиционная цепочка

Для целей вступительной статьи важно выделить особенности венчурных проектов – проектов стадий seed и старт-ап, получающих инвестиции бизнес-ангелов и венчурных фондов. Основными из них являются:

• острая необходимость во внешних инвестициях на ранних стадиях роста;

• соотношение «высокая прибыль – высокие риски»;

• ориентация не на быстрые дивиденды, а на продажу доли в компании через несколько лет и фиксацию прибыли благодаря росту капитализации;

• первостепенная роль команды и качества нематериальных активов среди всех факторов роста компании;

• ориентация проекта на быстрорастущий рынок;

• ожидаемый быстрый рост капитализации в первые несколько лет, причем нелинейный – график «Хоккейная клюшка» (рис. 1).

Рис. 1. Нелинейный рост стоимости венчурного проекта со временем (график «Хоккейная клюшка»)

Высокотехнологичные сегменты экономики (ИТ, биотехнологии, нанотехнологии, медицина и др.) отличаются быстрой сменой конъюнктуры рынка, меняющимся составом компаний-лидеров, высокой потребностью в инвестициях на начальных стадиях развития проекта. Поэтому они и являются основным сосредоточением венчурных проектов, и туда идут большие потоки венчурного капитала и инвестиций бизнес-ангелов. Например, согласно базе данных Pricewaterhouse Money Tree Survey, в IV квартале 2007 года на «нетехнологические» сектора – в том числе сферу услуг, медиа, розничную торговлю – пришлось не более 20 % венчурных инвестиций США. Но вместе с тем наукоемкость и высокие технологии являются не признаком венчурных проектов, а наиболее распространенной сферой их осуществления (рис. 2).

Рис. 2. Соотношение венчурных проектов и проектов в сфере высоких технологий

Иллюстрацией нетождественности сектора венчурных проектов и сферы высоких технологий являются такие компании, как Body Shop (косметика) и Starbucks (сеть кофеен), профинансированные в свое время бизнес-ангелами. Впрочем, даже многие интернет-проекты являются по сути медиапроектами или проектами в сфере услуг и торговли, создаваемыми на полностью готовой технологичной платформе. Ни в коем случае не являются венчурными проектами «свечные заводики», т. е. компании, работающие на очень ограниченном, не растущем рынке и способные принести своему владельцу гарантированные, но весьма небольшие дивиденды вне зависимости от типа их продукции. От таких компаний очень сложно ожидать быстрого роста капитализации, и поэтому бизнес-ангелами и венчурными инвесторами они не рассматриваются как объекты инвестиций.

Таким образом, небольшой интернет-магазин, приносящий скромный и стабильный доход, или стагнирующая фирма, где работают три человека, занимающиеся производством сложного прибора для единственного клиента – другого малого предприятия, не являются венчурными проектами. С другой стороны, венчурным проектом с полным правом является быстро расширяющаяся сеть кафе с новаторским дизайном, приобретающая все большее число клиентов и требующая инвестиции на оборотные средства и рекламную кампанию.

Отношения между венчурными фондами и бизнес-ангелами – скорее не конкуренция за проекты, а сотрудничество и «разделение труда»: бизнес-ангелы принимают участие в формировании компании на «посевной» стадии, когда проект находится лишь на уровне структурирования идеи и формирования бизнеса и требует относительно небольших инвестиций. Венчурные фонды инвестируют в основном в старт-апы – компании с уже существующим бизнесом и продуктом (опытный образец, мелкая серия и т. д.) и размером прибыли, поддающимся прогнозированию. Доходность большинства успешных бизнес-ангельских инвестиций составляет 40–70 % годовых, венчурных – 30–40 %.

Принципиальное отличие бизнес-ангелов от венчурных фондов состоит в том, что первые инвестируют в проекты свои собственные средства, тогда как вторые привлекают капитал широкого круга инвесторов, в том числе институциональных – банков, крупных корпораций, пенсионных и страховых фондов.
Различия проявляются и на уровне принятия решений. Для венчурного фонда существуют формальные требования относительно прибыльности и риска проектов, которых управляющие компании вынуждены придерживаться для привлечения капиталов широкого круга инвесторов. Процедуры управления проинвестированными проектами в венчурных фондах – формализованы и проводятся на регулярной основе. Бизнес-ангелы, напротив, рискуя лишь «своим» капиталом или объединяясь между собой, абсолютно свободны в действиях, а участие в управлении компанией-реципиентом инвестиций носит неформальный характер. В таблице 3 приведены основные различия между венчурными фондами и бизнес-ангелами.
Таблица 3. Основные различия между бизнес-ангелами и венчурными фондами

Как уже указывалось ранее, бизнес-ангелы тяготеют к «посевным» инвестициям, тогда как венчурные фонды инвестируют в старт-апы. Однако из правил есть многочисленные исключения: существуют бизнес-ангелы, инвестирующие в старт-апы, и венчурные фонды, инвестирующие в «посевные» проекты. Таким образом, разделение труда – не абсолютный принцип, а устойчивая тенденция последнего десятилетия.

Для прямых и венчурных инвестиций характерны инвестиционные цепочки: на разных этапах к финансированию компании подключаются все более крупные инвесторы (различные раунды инвестирования), а ее предынвестиционная стоимость при этом возрастает. Обычно раунды называют латинскими буквами – раунд A, раунд B, раунд C и т. д. При этом инвесторы предыдущего раунда имеют возможность осуществить полный или частичный «выход» на последующем раунде.

Для большинства венчурных проектов подобную цепочку проследить весьма сложно из-за закрытости и непубличности ранних стадий. Классическим примером такой цепочки является история интернет-магазина Amazon.com, о которой говорится в ряде учебных пособий (рис. 3).

Рис. 3. Инвестиционная цепочка на примере Amazon.com [10]

В российской практике подобный сценарий прослеживается в истории mail.ru.

• 1998 год: запуск сервиса mail.ru, разработанного компанией DataArt в рамках холдинга port.ru;

• 2001 год: port.ru сливается с Интернет-холдингом netBridge в единый сервис mail.ru. Среди первоначальных инвесторов netBridge был инвестиционный фонд NCH (New Century Holdings);

• 2003–2005 годы: изменение структуры собственности – акционерами стали концерн «Нефтяной», а также фонды Tiger Global Management, Digital Sky Technologies;

• 2007 год: продажа свыше 30 % акций port.ru южноафриканскому медийному холдингу Naspers Limited за 165 млн долл. Акции были приобретены у Tiger Global Management, Digital Sky Technologies;

• конец 2007 года: «Ренессанс-капитал» приобрел около 5 % Digital Sky Technologies – владельца mail.ru и odnoklassniki.ru. По данным прессы, стоимость 30 % mail.ru и 25 % odnoklassniki. ru, которыми владела Digital Sky Technologies, достигает полумиллиарда долларов, а точнее – 300 млн и 125 млн долл. соответственно.
Еще одной сделкой 2006 года, указывающей на «инвестиционную цепочку», является продажа части акций ЗАО «Интернет-проекты» (в том числе сервиса www.subscribe.ru) Российским технологическим фондом (РТФ) и Nordic Russian Management Company (NORUM). Новым владельцем стал международный инвестиционный фонд Digital Sky Technologies.

Краткая история и нынешнее состояние бизнес-ангельского инвестирования

Принципы бизнес-ангельского инвестирования не являются абсолютно новыми, поскольку небольшие по объему частные вложения в рискованные, но потенциально очень прибыльные проекты встречались во все времена, а некоторые из них оказывались весьма результативными.

В качестве инвестиций, предвосхитивших современный бизнес-ангельский сектор, можно считать следующие классические сделки:

• в 1878 году американские бизнесмены Дж. П. Морган и С. Траск профинансировали разработки Т. Эдисона в области электричества;

• Т. Сандерс и Г. Хаббард профинансировали в 1874 году компанию А. Белла, специализировавшуюся на разработке первых в мире телефонов; через несколько лет инвесторы смогли совершить очень удачный «выход»;

• вице-президент Стэнфордского университета и один из основателей Силиконовой долины Фред Терман инвестировал 538 долл. из собственного кармана в разработку осциллятора студентов Хьюлетта и Паккарда – основателей Hewlett Packard [3] .

Многие другие технологические новинки, в силу их рискованности, также обретали воплощение на рынке благодаря частным инвестициям, осуществленным на начальной стадии развития проекта. Таким образом, «посевные» инвестиции неоднократно выступали в роли катализатора технологического прогресса и инноваций в рыночной экономике и приносили стартовым инвесторам очень высокие прибыли.

В середине ХХ века развитие общества потребления и рост военных расходов в США обусловили быстрый рост спроса на высокотехнологическую продукцию – прежде всего на машины, оборудование, компьютеры, что обусловило приток капиталов в сектор частных высокорискованных инвестиций ранних стадий и спрос на потенциально прибыльные инвестиционные проекты.

Рост объемов стартовых инвестиций привел к объединению капиталов инвесторов, стандартизации формы совместного инвестирования, созданию инфраструктуры, вовлечению в эту сферу крупных институциональных инвесторов – банков, страховых компаний, пенсионных фондов, корпораций. Результатом этого процесса стало рождение венчурной индустрии в современном понимании сначала в США, а затем в Европе. Венчурная индустрия и взяла на себя роль основного финансового двигателя развития инновационных компаний. Благодаря венчурному капиталу получили финансирование такие компании, как Intel, Microsoft, Genentech, Apple, Hotmail и многие другие лидеры рынков.

За прошедшие несколько десятков лет в прямом и венчурном инвестировании уже возникли свои стандарты, правила и традиции – терминология, управленческие приемы, методы оценки проектов, критерии успеха инвестиций и сравнения проектов между собой, способы диверсификации рисков. Бурное развитие получил венчурный сектор в «эпоху горячего Интернета» в 1990-е годы (рис. 4).

Рис. 4. Объем прямых и венчурных инвестиций в США Данные: PricewaterhouseCoopers MoneyTree™ Report.

По данным Национальной ассоциации венчурного капитала США (NVCA) и аналитического агентства Global Insight, американские компании, использовавшие венчурный капитал в период с 1970 по 2005 год, в совокупности создали 10 млн новых рабочих мест и принесли свыше 2,1 трлн долл. дохода. В них занято около 9 % рабочей силы частного сектора США и создается 16,6 % ВВП.

Во многих странах существуют юридические и консалтинговые бюро, специализирующиеся в венчурной сфере, а также ассоциации прямого и венчурного инвестирования, объединяющие большинство крупных инвесторов в той или иной стране. Складывается венчурная инфраструктура и в России. Функционирует Российская ассоциация прямого и венчурного инвестирования (РАВИ).

Приток денежных средств в венчурные фонды и участие в них крупных институциональных инвесторов, с их жесткими требованиями относительно рисков, способствовали постепенному изменению инвестиционных приоритетов. В результате инвестиции венчурных фондов «сдвинулись» в сторону менее рискованных проектов более поздней стадии с инвестициями 1–5 млн долл. и более, чему поспособствовал и интернет-кризис 2000 года.

На рынке образовался «финансовый разрыв» (equity gap)  – ситуация, когда спрос на «посевные» инвестиции объемом до миллиона значительно превышал предложение. Уход венчурных фондов из сферы «посевного» финансирования повлек за собой рост числа частных инвесторов начальной фазы – бизнес-ангелов, уже заявивших о себе как об особом секторе, нетождественном венчурному. Впрочем, довольно большое их количество появилось еще в 1990-е годы, когда высокие технологии предоставляли возможности получения очень быстрой прибыли.

Результатом «взросления» сектора бизнес-ангелов стало повышение профессионализма в данной сфере, развитие инфраструктуры, механизмов коллективного инвестирования (сетей бизнес-ангелов). Произошло окончательное размежевание бизнес-ангельского сектора и сектора венчурных фондов и фирм.

В настоящее время усиливается роль механизмов коллективных инвестиций в бизнес-ангельском секторе, развиваются национальные и международные сообщества бизнес-ангелов. Одним из наиболее известных является EBAN (Европейская сеть бизнес-ангелов), в которой Россия представлена Национальным содружеством бизнес-ангелов (СБАР). В Европе получило развитие фискальное стимулирование бизнес-ангельских инвестиций посредством налоговых льгот.
Современное состояние сектора представлено ниже в статистических данных по США и Европе (табл. 4).
Таблица 4. Основные данные по бизнес-ангельскому инвестированию в США и Европе Данные: EBAN, Center for Venture Research.

По данным Центра исследований венчурных инвестиций (Center for Venture Research) Университета в Нью-Гэмпшире (University of New Hampshire, США), объем инвестиций американских бизнес-ангелов в 2006 году увеличился по сравнению с 2005-м на 10,8 % и составил 25,6 млрд долл. Инвестиции получили 51 тыс. проектов, что на 3 % больше по сравнению с 2005 годом. Всего было зарегистрировано 234 тыс. ангелов-инвесторов.

Согласно исследованиям Европейской сети бизнес-ангелов на европейском рынке «посевных инвестиций» присутствуют следующие тенденции:

• увеличивается средний объем одной инвестиционной сделки, но уменьшается объем средств, предоставленных одним инвестором в определенную сделку;

• растет число малых инвестиций;

• растет число инвестиционных синдикатов;

• расширяется спектр услуг сетей бизнес-ангелов.

Эти тенденции свидетельствуют о возрастании роли коллективных механизмов инвестирования.

Распределение инвестиций бизнес-ангелов США по секторам в 2006 году приведено на рис. 5.

Рис. 5. Распределение количества инвестиций бизнес-ангелов США по секторам

Данные: Центр исследований венчурных инвестиций Университета в Нью-Гэмпшире.

Европейские данные приведены на рис. 6.

Рис. 6. Направленность инвестиций европейских сетей бизнес-ангелов

Данные: Европейская сеть бизнес-ангелов (EBAN).

В 52,5 % обследованных сетей имелись инвестиции в ИКТ-сектор,

в 22 % – в биотехнологии, в 24 % – в сферу энергетики,

в 38,5 % – в розничную торговлю и сферу услуг,

в 24 % – в сферу здравоохранения, в 41 % – в промышленное производство.
Другие инвестиции относились к пищевой промышленности, сектору развлечений, экологическим товарам, строительству и мультимедиа.

Осуществление бизнес-ангельских инвестиций. Инфраструктура

Бизнес-ангелы подразделяются на «пассивных», не участвующих в управлении, и «активных», развивающих и поддерживающих свой проект собственными усилиями. «Активный» бизнес-ангел сам выступает предпринимателем или менеджером, привнося в компанию опыт, навыки, деловые связи. Таким образом, его вложения – это «умные» деньги (smart money), и с «активным» ангелом реципиент инвестиций приобретает много больше, чем просто средства на развитие. Для многих ангелов их деятельность – не только приумножение капитала, но и своего рода хобби, занятие для души, предпринимательское начинание.

В контексте бизнес-ангельского инвестирования получил развитие принцип «трудовой капитал» (sweat equity), согласно которому специалист получает долю в компании в обмен на безвозмездное или льготное предоставление услуг на постоянной основе. Этот метод эффективен для венчурных проектов, которые не располагают средствами для оплаты услуг специалистов (бухгалтеров, юристов, менеджеров по продажам, специалистов по рекламе, разработчиков), в которых остро нуждаются.

Примером сервисной компании, работающей по модели sweat equity, является американская компания Anomaly, специализирующаяся на рекламе и маркетинге. Она выступает в роли «рекламного соинвестора», получая в обмен на предоставленные услуги долю в собственности или прибыли. По мнению основателя компании Карла Джонсона, через десять лет инвестиционный доход будет занимать до 80 % в структуре доходов компании. Типичной сделкой является участие Anomaly в капитале старт-апа Eau, производящего средства для ухода за кожей, где в обмен на маркетинговую поддержку фирма получила треть капитала. Anomaly сотрудничает и с крупными компаниями – например, у нее есть соглашение с авиакомпанией Virgin America на принципах разделения прибыли.

По аналогичному принципу работает калифорнийское дизайнерское агентство Fuserproject Ива Бехара. Известность пришла к нему и Fuserproject после того, как их бутылочка для шампуня в 2001 году завоевала престижную премию журнала Business Weeek. Одним из первых крупных проектов компании стало оформление хедсета для сотовых телефонов Jawbone, созданного на основе передовой шумо-защитной технологии. В ходе работы Бехар пересмотрел главный принцип работы дизайнерского агентства: Fuserproject стала получать не фиксированный гонорар, а акции клиента, которые могли стать для нее постоянным источником дохода на долгие годы (sweat equity).

Сегодня по той же схеме Fuserproject сотрудничает с мебельной компанией Fleurville и производителем детской воды Why Water. Ив Бехар уверен, что в бизнесе технологическую модель сменит дизайноцентрическая.

Впрочем, в мире растет число «пассивных» бизнес-ангелов, не участвующих в управлении. Не в последнюю очередь это объясняется развитием коллективного инвестирования и сетей бизнес-ангелов – механизмов диверсификации риска, о которых будет рассказано далее. Но прежде представляется необходимым рассмотреть технологию отбора проектов в венчурном бизнесе.

Инвестиционная готовность проекта. Deal flow и due diligence

Бизнес-ангелы стремятся инвестировать в инвестиционно готовые проекты, т. е. обладающие необходимыми для выполнения заявленной задачи качествами. Критерии инвестиционной готовности варьируются в зависимости от отрасли, однако общими моментами являются следующие:

• наличие качественного и понятного бизнес-предложения, передающего суть проекта;

• работоспособная, сильная и мотивированная команда;

• четко выраженный продукт/услуга, новизна и конкурентные преимущества;

• наличие рынка для продукта/услуги, четкая маркетинговая стратегия;

• защищенность конкурентного преимущества (для многих проектов – пакет интеллектуальной собственности);

• обоснованные прогнозы роста продаж;

• реалистичная оценка стоимости проекта до получения инвестиций;

• готовность к участию бизнес-ангела в управлении.

Следует оговорить, что на «посевном» этапе требование наличия очень подробного бизнес-плана является преждевременным. Бизнес-предложение представляет собой менее детализованный документ, однако и оно должно в явной форме отражать основные параметры проекта [4] .

Инвестиционная готовность проекта – требование, которое должен стремиться выполнить любой соискатель инвестиций. Однако в ряде случаев бизнес-ангел готов принять на «входе» идею и помочь структурировать ее в проект. Таким образом, даже если соискатель не может самостоятельно проработать проект целиком, он не лишается возможности привлечь «посевные» инвестиции. Впрочем, чем выше степень проработки проекта, тем больше у него шансов получить финансирование.

Особо следует отметить и важность наличия грамотной и понятной PowerPoint-презентации, а также умение представить ее инвестору. Презентование проекта (pitching)  – это искусство, которому надо учиться. Обобщая ситуацию, можно сказать, что представление проекта инвестору – своего рода торг, где соискатель продает себя, свою идею, свою команду. Цель – доказать инвестору, что данный проект – неплохая возможность заработать.

В некоторых ситуациях бизнес-ангел стремится получить первоначальную информацию о проекте в устной форме. В этом случае соискатель должен быть знаком с «принципом пяти минут», т. е. необходимо за максимально короткое время уметь изложить суть проекта и обосновать его инвестиционную привлекательность. Есть и более жесткая его версия – «принцип лифта», т. е. способность описать идею за те одну-две минуты, пока лифт, в котором едут соискатель и инвестор, поднимается на несколько этажей вверх.

Отбор и анализ предлагаемых к инвестированию проектов проводится в той или иной форме всеми бизнес-ангелами, венчурными фондами или сетями бизнес-ангелов. Конечной целью этого процесса является отбор наиболее выгодных для инвестора возможностей. Схематически его можно подразделить на следующие фазы:

• получение пакета инвестиционных предложений от предпринимателей;

•  deal flow – первоначальный анализ потока проектов, выбор из них тех, которые будут изучаться более глубоко;

• встреча с инициаторами отобранных проектов, составление term sheet (декларации о намерениях) с условиями сделки;

•  due diligence – тщательное изучение инвестиционной возможности, рассмотрение большого количества факторов, поиск «подводных камней»;

• принятие решение об инвестировании/отказ от инвестирования в отобранные проекты по результатам due diligence;

• составление инвестиционных меморандумов;

• юридическое оформление сделок.

Фазу deal flow можно сравнить с просеиванием песка сквозь сито в поисках золота, тогда как due diligence – это исследование найденных крупиц золота под микроскопом, проверка их подлинности (рис. 7).

Deal Flow

Due Diligence

Рис. 7. Сравнение deal flow и due diligence

Для того чтобы проект смог успешно пройти первую фазу, необходимо наличие краткого, но качественного резюме объемом от одной до полутора страниц, отражающего основную суть проекта, – с его прочтения начинается анализ бизнес-предложения.

Подобная система поиска принята в венчурных фондах и фондах прямых инвестиций.

Там deal flow и due diligence – документированные бизнес-процессы, проводимые специалистами. В случае бизнес-ангельского инвестирования процесс отбора проектов менее формален, однако проводится по сходному принципу.

Перед началом due diligence стороны могут подписать term sheet – соглашение об условиях сделки. Этот документ обычно не имеет юридической силы, но после окончательного согласования его условий всеми сторонами отступаться от его положений не принято.

Особо следует сказать о термине due diligence. Он широко используется в самых разнообразных областях бизнеса, где обозначает «проверку чистоты сделки» (особенно при инвестировании или слияниях-поглощениях). Проверка чистоты сделки включает анализ бухгалтерской и управленческой отчетности, юридической документации проверяемых компаний, и для его осуществления приглашаются юристы, аудиторы, консультанты. Она включает анализ множества данных и осуществляется по четкому плану.

Для венчурных проектов имеет смысл скорее изучение не текущей отчетности (ее объем невелик), а самой инвестиционной возможности с приглашением отраслевых экспертов, патентоведов, ИТ-специалистов. Очень многое приходится выяснять в рамках неформального общения. Таким образом, в контексте венчурного бизнеса более уместным аналогом термина due diligence представляется термин «тщательное изучение инвестиционной возможности». Проведение due diligence одного проекта ранней стадии занимает в среднем до трех-шести месяцев.

При составлении юридических документов по сделке, включающих инвестиционные договора (Shareholders Agreement), за основу принимаются положения term sheet. Может составляться инвестиционный меморандум (меморандум о частном размещении, private placement memorandum)  – информационный документ о сделке и приобретаемом проекте. В нем фиксируются основные сведения о проекте, на базе которых впоследствии будут разрабатываться подробная стратегия и бизнес-план. В дальнейшем меморандум дорабатывается, актуализируется и представляется инвестору следующего раунда в качестве информационного документа.
Порядок подписания инвестиционных документов также может различаться в зависимости от инвестора. Иногда term sheet составляется после due diligence, в ряде случаев стороны обходятся без инвестиционного меморандума, роль которого может исполнять текст бизнес-предложения.

Инвестиционные договоры и структурирование сделок

Характерным признаком венчурного инвестирования на Западе является очень сложная структура сделок. Обычно процесс инвестирования сопровождается сложным договором (shareholders agreements), содержащим различные оговорки и четкое предписание «правил игры» во всякого рода спорных ситуациях. Подобные договора могут иметь качественную юридическую защиту в юрисдикциях англоамериканского права.

В инвестиционных договорах можно прямо прописать условия предоставления инвестиций (covenants), изменение долей и управленческих полномочий сторон в зависимости от динамики развития проекта, оговорки о продаже пакетов акций («преимущественное право», выделение долей из пакета каждого акционера для формирования пакета на продажу), разделение прибыли на «выходе» или при ликвидации фирмы.

Тонким моментом договоров о венчурных сделках является «защита от разводнения». В силу высоких рисков венчурных проектов может наступить необходимость доинвестирования в случае кризисной ситуации для его спасения на невыгодных условиях («понижающий раунд»). «Защита от разводнения» – это договоренность о том, что в случае появления нового инвестора раунда B уменьшение доли старых акционеров происходит за счет основателей проекта, при этом преимущественно сохраняются интересы инвестора раунда А.

В западной модели венчурного инвестирования наиболее распространенной формой вложений инвестора являются конвертируемые привилегированные акции, которые гарантируют фиксированный привилегированный дивиденд (обычно реинвестируемый в развитие компании), но могут быть конвертированы в обыкновенные акции. Коэффициенты конвертации прописываются в договорах и выступают предметом переговоров между сторонами сделки. Обычно на разных инвестиционных раундах выпускаются различные серии акций, отличающиеся по своим условиям – их называют акциями серии А, B, C и т. д.

Коэффициенты конвертации выступают одним из возможных методов защиты интересов первоначальных инвесторов при «разводнении», поскольку для инвесторов серий А и B эти коэффициенты могут различаться. Подбор этих коэффициентов называется ratcheting. Full ratchet означает выбор коэффициента конвертации привилегированных акций таким образом, что стоимость приобретения одной обыкновенной акции в денежном выражении становится равной для инвесторов раундов А и B.

Для мотивации персонала в венчурных проектах наряду с зарплатой используется опционный метод. Опцион – право купить какую-либо акцию по заданной цене (цене исполнения) в определенный временной промежуток или момент времени. Этот инструмент очень распространен в США: выкупив акции по ценам исполнения, обладатели продают их на бирже после IPO со значительной прибылью. В американской практике программы наделения опционами сотрудников называются ESOP (Employee Stock Option Program).

В случае ангельского инвестирования контракты обычно на порядок проще, чем те, что используются венчурными фондами, однако многие перечисленные выше моменты содержатся и в них.

Хотя капитал бизнес-ангелов является по своей сути инвестиционным и акционерным, частично он может предоставляться в виде долгосрочного беззалогового кредита. Обычно в форме долга предоставляются не все инвестиции: некоторая их доля в виде обыкновенных или конвертируемых привилегированных акций обеспечивает участие инвесторов в управлении фирмой. В рамках данной практики удобным инструментом выступают convertible notes – долговые обязательства с возможностью конвертации в акции. Обычно процент по долгам convertible notes составляет 6–8%. Конвертация происходит в случае, если стоимость «фактической» доли инвестора в компании превышает величину кредита с учетом накопленных процентов.

Распределение долей сторон в проекте

Очень серьезным вопросом при заключении сделки об инвестировании являются переговоры о доле инвестора в проекте. В мировой практике это делается путем соизмерения предынвестиционной стоимости компании (pre-money) и объема инвестиций. Исходя из соотношения этих цифр, определяются доли сторон. Стоимость компании с учетом полученных инвестиций называется post-money – постинвестиционная стоимость.

В основу оценки закладывается понятие ожидаемого возврата на инвестиции ROI (в процентах годовых). Самым простым методом проведения расчета доли в компании является метод «Хоккейной клюшки».

1. Берется прогнозное значение S продаж на год k «выхода» инвестора.

2. Берется множитель P/S (капитализация к объему продаж) на основании данных по рынкам (в США и Европе данные коэффициенты публикуются).

3. Вычисляется значение P капитализации компании.

4. На основании заданных объема инвестиций I и величины ROI считается та сумма

P I = I(1 + ROI) k - \

которую инвестор хочет получить в год «выхода».

5. Доля инвестора вычисляется по формуле:

тем самым предынвестиционная стоимость оценивается инвестором как

Данный метод очень грубый и отражает только позицию и интересы инвестора. Для более обоснованного определения стоимости венчурного проекта используется метод дисконтированного денежного потока (discounted cash flow, DCF), т. е. оценка предынвестиционной стоимости компании как дисконтированной стоимости ее будущих денежных поступлений. Ниже приводится базовый принцип вычисления дисконтированного денежного потока. Он весьма прост, однако на практике встает вопрос определения значений денежного потока на базе прогнозных данных по продажам компании и корректной ставки дисконтирования. Для этого нужны хорошие знания в сфере корпоративных финансов и теории оценки бизнеса. Хорошее их изложение имеется в книге А. Дамодарана «Инвестиционная оценка».

Если Х – денежный поток компании, значение денежного потока Х в k-й год равно Xk, а сам поток поступает в течении n лет, то дисконтированным денежным потоком X является сумма

где r – корректно выбранная ставка дисконтирования (выбирается на базе стоимости капитала с учетом различных рисков).

В X следует отразить как промежуточные дивиденды, так и выручку на инвестора «выходе».

В случае наличия у компании долгов, или планах привлечения долгового финансирования вычисления существенно осложняются.

Иногда предынвестиционная стоимость компании оценивается затратным подходом, т. е. как рыночная стоимость имеющихся в ней активов. Для компаний ранних стадий в рамках этого подхода возникает задача оценки интеллектуальной собственности и прочих нематериальных активов (например, интернет-сайтов).

Для принятия решения об инвестировании используются два метода оценки эффективности инвестиций – метода чистой приведенной стоимости (Net Present Value, NPV) и внутренней нормы доходности (Internal Rate of Return, IRR). Оба метода используют дисконтированный денежный поток от компании к инвестору (не путать с денежным потоком компании).

Чистая приведенная стоимость NPV представляет собой дисконтированный денежный поток от проекта к инвестору за прогнозный период от начала инвестиций до выхода.

где Dt – дивиденды инвестора в год i (заданная в бизнес-предложении величина);

I n – объем инвестиций в год i (заданная в бизнес-предложении величина);

T I – сумма, получаемая инвестором при выходе (прогноз);

r – ставка, дисконтирования, выбираемая исходя из ожидаемой им нормы доходности ROI.

Если NPV ≥ 0, то решение об инвестициях принимается.

Внутренняя норма доходности (IRR) представляет собой максимальный уровень дохода на инвестиции, при которой проект с заданным потоком средств будет представлять для него коммерческий интерес. А именно, если представить NPV как функцию от ставки дисконтирования, то IRR – это значение, при котором NPV равна 0. Нахождение IRR осуществляется решением уравнения:

Если r – ROI (возврат на инвестиции в процентах годовых), которую инвестор желает получить на момент начала инвестиций, то решение об инвестициях принимается, если IRR > r. Обычно в российской практике оценку не проводят. Доля инвестора зависит от его желаемого участия в проекте и той степени контроля, на которую он расчитывает. В случае сильной предпринимательской команды и доверия между предпринимателем и инвестором, последний берет долю между блокирующим и контрольным пакетом, оставляя контрольный пакет предпринимателям в качестве мотивационного фактора. В случае же слабой команды инвесторы предпочитают контрольный пакет. Такая ситуация объясняется сложностью обеспечения юридической защиты акционерных соглашений в российских условиях для акционерных обществ, устоявшейся практикой создания ООО с номинальным уставным капиталом и выделения значительной части средств в виде беззалоговых кредитов.

Инфраструктура бизнес-ангельского инвестирования

Синдикаты бизнес-ангелов. В силу присущего бизнес-ангелам стремления к диверсификации рисков они практикуют создание синдикатов через сбор средств в единый финансовый пул, совместное управление им и инвестирование его средств в различные проекты. Синдикаты несколько напоминают венчурные фонды, однако сохраняют большинство преимуществ бизнес-ангельского сектора – гибкость, быстроту принятия решений, отсутствие громоздких и формализованных управленческих процедур. В венчурном фонде существует отдельное юридическое лицо – управляющая компания, тогда как синдикат чаще всего управляется самими его участниками. Часто в синдикате имеется лидирующий инвестор (лид-инвестор), владеющий наибольшей долей капитала и доминирующий при принятии решений.

Компании «посевной» стадии остаются основным объектом инвестирования синдикатов. Другими преимуществами синдикации выступают больший объем доступных инвестиций по сравнению с ангелами-одиночками, кооперация и взаимопомощь участников при отборе проектов, заключении сделок, управлении проинвестированными проектами.

Как указывалось ранее, Аmazon.com получал на определенном этапе инвестиции от бизнес-ангельского синдиката (см. рис. 3). Одним из немногих известных авторов российских синдикатов ангелов является группа e-Trust.

Бизнес-ангельские сети и ассоциации представляют собой организации, основная функция которых – инвестиционное посредничество, т. е. предоставление инвесторам возможности найти качественный проект для инвестирования и объединить капиталы, а потенциальным реципиентам инвестиций – найти себе «подходящего» бизнес-ангела. Сети помогают предпринимателям представить свои проекты сразу большому числу ангелов, а инвесторам – просмотреть достаточно большое число проектов, сохраняя при этом анонимность до тех пор, пока они ни будут готовы к переговорам с конкретными предпринимателями.

Таким образом, функциями сетей являются:

• отбор предпринимательских проектов для представления инвесторам-членам;

• приведение отобранных проектов в инвестиционную готовность (доработка проекта; составление бизнес-предложения или презентации);

• подготовка и проведение презентационных сессий, где проекты представляются бизнес-ангелам, входящим в сеть;

• консалтинг в сфере осуществления проектов.

• формирование команд для реализации проектов;

• привлечение специалистов на принципе sweat equity;

• проведение обучающих программ для бизнес-ангелов и соискателей инвестиций;

• содействие синдикации инвесторов-ангелов;

• привлечение в проекты средств seed-фондов;

• содействие бизнес-ангелам при «выходе» из проекта, в том числе представление компаний венчурным фондам.

Многие сети функционируют в режиме онлайн, принимая запросы на инвестиции и информацию о проектах по Интернету.

В сети несколько специалистов работают на постоянной основе, они занимаются анализом проектов для инвестирования, доработкой отобранных проектов до инвестиционной готовности, консалтингом, переговорами, проведением мероприятий и форумов. Сети и ассоциации сделали возможной стандартизацию процессов поиска и отбора проектов (deal flow), доведения отобранных проектов до инвестиционной готовности. Менеджеры сетей пропускают через себя большой объем проектов, и результатом становится выработка процедур их анализа, типовых форм документов, умение быстро определять некачественные проекты. В результате сберегается масса времени, а благодаря накапливаемому опыту качество анализа и сопровождения проектов только выигрывает. Квалификация управленца бизнес-ангельской сети или ассоциации в настоящее время становится самостоятельной специальностью, что уже несколько десятилетий назад произошло с управляющими венчурными фондами.

Ряд крупных сетей и ассоциаций бизнес-ангелов выполняют представительские функции сообщества бизнес-ангелов для своего региона или страны.

Сети и ассоциации функционируют за счет членских взносов. В случае нахождения инвестора для проекта бизнес-ангельская сеть получает комиссию от сделки или же долю в проинвестированном проекте. Сети и ассоциации бизнес-ангелов широко распространены в США и большинстве стран Европы. В настоящей книге упомянуты американские сети Alaska InvestNet, Montana Private Capital Network, Band of Angels, AZTEC Venture Networks, Prairie Angels, Tech Coast Angels и ряд других. В Европе наибольшее развитие сети получили во Франции, Германии, Великобритании, Бельгии, Нидерландах; за последние несколько лет число европейских сетей выросло (рис. 8).

Рис. 8. Рост числа сетей бизнес-ангелов – членов EBAN

Сети и ассоциации бизнес-ангелов стали фактором роста числа «пассивных» бизнес-ангелов, среди которых – представители «среднего класса»: врачи, адвокаты, профессора и даже пенсионеры. По данным экспертов, в Силиконовой долине существенный объем «посевных» инвестиций поступает от пенсионеров Калифорнии.

В России бизнес-ангельские сети также получили некоторое развитие в последние годы. СБАР оказывает полный спектр услуг, характерных для бизнес-ангельской сети. Работают сети «Частный капитал» (Москва), «Стартовые инвестиции» (Нижний Новгород), Томская сеть бизнес-ангелов. В 2007 году появилась сеть бизнес-ангелов «Лаборатория инвестиций» во Владивостоке.

Seed-фонды. Инвестиционные фонды, объект вложения которых – доли в компаниях начальной стадии развития. Они могут быть как государственными и государственно-частными, так и полностью частными. Частные seed-фонды образовываются как бизнес-ангелами, так и крупными институциональными инвесторами – инвестиционными и финансово-промышленными группами, корпорациями, банками. «Посевные» фонды управляются профессиональными управляющими командами. Среди seed-фондов выделяются фонды соинвестирования, инвестирующие в проект только при наличии частного инвестора. Их основная функция – снижение рисков бизнес-ангелов.

В 2007 году стало объявлено о создании частной компании, действующей по принципу seed-фонда — Inventures, организованной Питером Герви (инвестор СТС-Медиа и глава инвестфонда Russian Media Ventures). Руководит Inventures Александр Локтев, основатель ИД «Секрет фирмы». Он же является миноритарным акционером компании. Задачей Inventures станет сбор интересных идей (в области Интернета), доводка их до стадии старт-апа и продажа другим инвесторам. Программа инвестиций рассчитана на пять-шесть лет, «выход» из проектов – через два года после окончания инвестиций. В этой же сфере позиционирует себя и фонд Ruvento.

Государственные программы поддержки «посевных» инвестиций. В настоящее время образование государственного seed-фонда становится все более распространенной формой поддержки проектов ранней фазы. Наряду с этим в разных странах существует достаточно большое количество программ без образования seed-фонда, в который средства поступают непосредственно от уполномоченного государственного органа. Программы могут осуществляться как на невозвратной, так и на возвратной основе. Многие из них предполагают соинвестирование со стороны бизнес-ангелов.

Основными программами поддержки инновационного бизнеса в США являются Программа инновационных исследований малого бизнеса (SBIR), Программа передач технологий малого бизнеса (STTR). Эти инициативы призваны обеспечить начальным капиталом «посевные» инновационные предприятия и помочь американскому малому бизнесу участвовать в осуществляемых американскими федеральными агентствами научных и опытно-конструкторских работах. По программе господдержки SBIR в 2007 году малым инновационным («посевным») компаниям США было предоставлено около 1,140 млрд долл. По программе STTR в 2007 году малые инновационные предприятия получили 131 млн долл. Большое количество программ поддержки малого бизнеса имеется в Европе.

В России также существуют программы подобного типа. Это – мероприятия в рамках Федеральной целевой программы «Исследования и разработки по приоритетным направлениям развития научно-технологического комплекса России на 2007–2012 годы» по финансированию инновационных проектов на паях с частным инвестором («ФЦП Роснауки») и Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере (неофициально – «Фонд Бортника» по имени его директора Ивана Бортника, много сделавшего для развития инновационного сектора в России). Есть и программы на уровне субъектов федерации: в Москве это программы Агентства по развитию инновационного предпринимательства (АРИП), в Татарстане – Инвестиционно-венчурный фонд Республики Татарстан.

Программы обучения. Обучающие программы по бизнес-ангельскому инвестированию – еще один важный элемент инфраструктуры «посевного» финансирования. Наиболее распространенный их формат – проведение двух взаимосвязанных, но независимых тренингов для бизнес-ангелов и соискателей инвестиций. Цель заданных программ – повышение готовности обеих сторон к процессу инвестирования.

Темами обучающих программ для соискателей инвестиций выступает бизнес-планирование и подготовка бизнес-предложения, подготовка PowerPoint-презентации, юридические особенности формирования компаний, критерии отбора проектов бизнес-ангелами.

Темами обучающих программ для бизнес-ангелов являются особенности юридической и налоговой системы, принципы отбора проектов, факты об управлении проектами и «совместной жизни» предпринимателя и бизнес-ангела.

В рамках обучающих программ иногда проводится анализ бизнес-кейсов – реальных примеров осуществления бизнес-ангельских инвестиций и последующего развития компаний, часто «из первых рук» – от самих предпринимателей и бизнес-ангелов.

Наиболее известными программами обучения в Европе являются Business Angel Academy, проводимые ассоциацией France Angels, учебные семинары SITRA, линейка обучающих программ EBAN Ready for Equity. Обучающие программы и мероприятия имеют очень многие бизнес-ангельские сети. В России подобные программы проводятся СБАР.

Мероприятия и форумы. В настоящее время получили достаточное распространение специализированные мероприятия и форумы в сфере бизнес-ангельского инвестирования, на которых бизнес-ангелы получают шанс найти подготовленный проект, а соискатели инвестиций – встретить ангела-инвестора для своего проекта. Примером подобной программы является EASY, осуществляемая EBAN. Ее цель – расширение трансграничного сотрудничества между бизнес-ангелами и инновационными предпринимателями в Евросоюзе. Главным ее мероприятием является проведение всеевропейских форумов, где инновационные проекты получают шанс привлечь бизнес-ангелов из других стран. В России тоже проводятся специализированные форумы для бизнес-ангелов, наиболее известной из которых является ярмарка «Российским инновациям – российский капитал» и Презентационные сессии СБАР.

Технопарки и бизнес-инкубаторы. Речь идет об инфраструктурных центрах, где инновационные фирмы могут размещаться и получать широкий спектр услуг на льготных условиях. Как правило, размещение там компании на начальном этапе способствует более быстрому ее росту и добавляет ей стоимости. Компании-резиденты технопарков являются привлекательным объектом для инвестиций бизнес-ангелов. Связка «компания – технопарк/бизнес-инкубатор – бизнес-ангел» дает серьезный синергетический эффект, дающий предпосылки для быстрого роста капитализации компании-резидента, что и является главной целью стартового инвестирования.
По технопаркам и бизнес-инкубаторам существует большой объем литературы и сервисных материалов, что выходит за рамки книги.

Заключение

Мы попытались в общих чертах рассказать об основных терминах и особенностях бизнес-ангельского инвестирования, чтобы сделать процесс чтения книги приятным и увлекательным. Таким образом, «матрица» загружена, и читатель сможет чувствовать себя увереннее, вне зависимости от степени его подготовки.

В заключение мы хотим помянуть безвременно ушедшего в начале 2008 года ведущего научного сотрудника механико-математического факультета МГУ им. М. В. Ломоносова Е. В. Панкратьева, много сделавшего для развития преподавания Computer Science в МГУ и тем самым внесшего большой вклад в подготовку квалифицированных кадров для российских проектов в сфере информационных технологий.

Книги по венчурному и бизнес-ангельскому инвестированию

1.  Аммосов Ю. П. Венчурный капитализм: от истоков до современности. СПб.: РАВИ, 2005.

2.  Бенджамин Дж., Маргулис Дж. Руководство для бизнес-ангелов. М.: Вершина, 2007.

3.  Боер Ф. П. Оценка стоимости технологии. Практические примеры оценки стоимости технологий. М.: Олимп-бизнес, 2007.

4.  Бэттелл Дж. Поиск. Как компания Google и ее конкуренты переписали законы бизнеса и изменили нашу культуру. М.: Добрая книга, 2006.

5.  Глэдстоун Д., Глэдстоун Л. Инвестирование венчурного капитала. Днепропетровск: Баланс бизнес букс, 2006.

6.  Дензил Р., Грэхем С., Бомер. М. Due diligence. Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса. М.: Олимп-бизнес, 2006.

7.  Каширин А. И., Семенов А. С. Венчурное инвестирование в России. М.: Вершина, 2007.

8.  Каширин А.И., Семенов А.С. В поисках бизнес-ангела. Привлечение стартовых инвестиций в России. М.: Вершина, 2007.

9.  Кристенсен К. Дилемма инноватора. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

10.  Котельников В. Венчурное финансирование. М.: Конгресс Проминвест, 2004.

11.  Кэмпбелл К. Венчурный бизнес: новые подходы. М.: Альпина Бизнес Букс, 2008.

12. Толковый словарь терминов венчурного инвестирования. СПб.: РАВИ, 2004.

13.  Фияксель Э. А Теория, методы и практика венчурного бизнеса. СПб.: Издательство Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов, 2006.

14. The Angel Investor.

А. И. Каширин,

председатель правления Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР)
А. С. Семенов, начальник консультационного отдела СБАР

Часть 1 Кто такие бизнес-ангелы и чего они хотят?

Глава 1 Волнующий мир бизнес-ангелов

Это действительно просто: бизнес-ангелы – лучшие друзья для предпринимателей стартовых компаний. Богатые люди, или бизнес-ангелы, как их чаще всего называют, безусловно, являются самым главным источником капитала для стартовых венчурных предприятий, внося жизненно важный вклад в развитие нашей экономики и способствуя ее процветанию.

Бизнес-ангелы наращивают свой размах, используя предыдущий деловой успех, накопленный опыт и состояние, вкладывая все это в венчурные предприятия, которые созданы следующей генерацией предпринимателей. Они охотно и даже с удовольствием принимают финансовые риски, которые могут отпугнуть даже самые опытные фирмы, занимающиеся венчурным финансированием.

Примечательно, что они принимают эти риски не только потому, что стремятся к сверхприбылям, но также и в силу того, что непоколебимо верят в жизнестойкость и необходимость предпринимательства. Они очень часто инвестируют на самой ранней стадии развития венчурного предприятия, когда реально существует только мечта предпринимателя. Это самый захватывающий и пугающий этап развития компании, когда результат непредсказуем.

Бизнес-ангелы выступают в роли инструкторов, наставников, защитников и примеров для подражания, деля с компанией и успех, и поражение.

Руководящий принцип их деятельности основан на уникальной американской мечте в лучшее завтра. Очень часто наличие у них впечатляющего четкого понимания процесса предопределяется успешным опытом предыдущих инвестирований.

Также примечателен тот факт, что бизнес-ангелами зачастую становятся люди, которые только что завершили многотрудный путь достижения успеха в своей собственной компании – путь, полный беспокойства, нескончаемой вереницы проблем, огромной ответственности, разочарований и восторгов. И что же они делают? Продают свои собственные компании и вновь стремятся все испытать, начиная все с самого начала.

Для обычного предпринимателя бизнес-ангелы – наиболее реальный источник финансирования. И еще они не только лучшие, но иногда и единственные друзья предпринимателя на безлюдном пути развития его бизнеса.

Кто такие бизнес-ангелы?

Бизнес-ангелы – это поистине особая популяция людей, с ярко выраженными характерами. Наиболее типичными их представителями являются немолодые бизнесмены, которые, возможно, продали свои собственные, ими же и созданные, компании и теперь вкладывают средства в стартовые предприятия, рассматривая такую деятельность как хобби или как инвестиционную возможность. Но, безусловно, это не единственный тип бизнес-ангелов – в данном случае обобщения вообще труднодостижимы и рискованны.

Относительно новое явление, когда довольно молодые миллионеры, заработавшие свои капиталы в высокотехнологичных отраслях экономики, решают повторно инвестировать часть премиальных средств, полученных от IPO своих собственных компаний. Несмотря на коррекцию фондового рынка в конце 2000 и в 2001 году, рыночный бум конца 1990-х увеличил активы верхушки представителей среднего класса до таких размеров, что они смогли присоединиться к когорте богатых людей. Полные оптимизма от головокружительных успехов на фондовом рынке, многие из этих людей решили стать бизнес-ангелами.

В последнее время мы также можем наблюдать тенденцию, при которой состоятельные люди пытаются косвенно подключиться к венчурному инвестированию, покупая публично торгуемые акции фирм, которые направляют свои средства на начальное финансирование проектов.

Бизнес-ангелы и мир, в котором они работают

Кто бы мог наилучшим образом описать мир бизнес-ангелов, начальное финансирование венчурных предприятий?

Чарлз Дарвин? Горацио Элджер? Льюис Кэрролл? Следует ли нам рассматривать рынок как место, где выживает сильнейший и где идеи и команды управленцев борются до тех пор, пока лучший – тот, кто имеет самую высокую потенциальную доходность и наибольшие предпосылки для достижения успеха, – выйдет победителем и получит капитал? Или рынок – это место где обычно компании в конце дня получают то, что им и следует получить?

А может быть, это место для запуска капитала, где смелость и настойчивость – способность найти себя и вспомнить старые навыки – по-прежнему в цене, несмотря на повторяющиеся безвыходные ситуации и разочарования, и вашей наградой в результате окажется успешная встреча с инвесторами? Или истории об успешных предпринимателях – это только красивая американская сказка?

Возможно, рынок лучше всего рассматривать через зеркало странного, неизвестного, спонтанного мира, в котором интуитивная прозорливость, случайные встречи и секретный пароль «Вы с кем?» определяют, кто получит капитал, и где рациональный анализ отступает перед основным инстинктом? Или этот странный мир является местом, где вы хотите собрать свой капитал и затем все бросить и как можно быстрее вернуться домой?

В этой книге вы встретите примеры, подходящие для всех этих трех определений. Мы рассмотрим ключевой вопрос: возможно ли найти правила или руководящие указания, на которые предприниматель мог бы опереться в процессе поиска средств бизнес-ангелов, или же каждая ситуация сама по себе уникальна, потому что каждая компания имеет особенности, точно так же как бизнес-ангелы отличаются друг от друга?

Мы предполагаем, что лучшему пониманию бизнес-ангелов будет способствовать сравнение с их более известными и хорошо разрекламированными коллегами-фирмами, которые занимаются венчурным инвестированием (venture capital firms), потому что поведение и инвестиционные интересы бизнес-ангелов принципиально другие, чем у фирм венчурного инвестирования.

Бизнес-ангелы инвестируют свои собственные средства, средства, заработанные их собственной компанией, или средства своей семьи.

Фирмы венчурного инвестирования оперируют средствами, которые они привлекли от других финансовых учреждений или средства частных лиц.

Таким образом, общее определение бизнес-ангелов звучит так: человек, товарищество или корпорация, которые используют свои собственные средства для инвестирования частных компаний, которые чаще всего – но не всегда – находятся на стартовой фазе развития. В этом и заключается отличие от фирм венчурного инвестирования, которые привлекают денежные средства институциональных организаций (пенсионных фондов, страховых компаний) и иногда средства богатых людей, объединяют этих инвесторов в ограниченные партнерства (LP) и затем инвестируют их средства в компании на более поздней стадии развития (но бывают и исключения).

Таким образом, в действительности венчурные капиталисты – преимущественно финансовые менеджеры, и управляют они не своими денежными средствами. Бизнес-ангелы же рискуют своими собственными средствами (которые, как правило, достались им нелегко). Они заработали состояние своей прошлой предпринимательской деятельностью и теперь используют часть этого состояния для выстраивания бизнеса другого предпринимателя.

Прямое частное инвестирование является основной работой для венчурных капиталистов, которой они в основном и посвящают время. Большинство же бизнес-ангелов инвестированию и контролю над своими инвестициями отдают только часть времени.

Предпринимателям, которые заинтересованы в успешном привлечении денежных средств бизнес-ангелов, необходимо учитывать эти факты, потому что абсолютное большинство советов, связанных с процессом привлечения финансирования, которые предприниматели читают или слышат, прежде всего относятся к работе с фирмами венчурного инвестирования. Такие фирмы известны намного больше. Они чаще дают интервью, и их деятельность и методы работы значительно более доступны.

Хотя в результате образования групп, сетей и ассоциаций бизнес-ангелов, которые занимаются инвестированием в едином коллективе, появляется некоторая стандартизация, тем не менее переговорный процесс и процедура due diligence имеют значительные различия у разных бизнес-ангелов, так же как и сами ангелы друг от друга отличаются. Это предполагает, что для предпринимателя узнавание бизнес-ангела как личности до получения у него денег, очень важно для оценки перспектив партнерства с ним.

Есть ли у них сотовые телефоны в облаках?

В нашей книге Inside Secrets to Venture Capital один предприниматель отмечал: «Фирмы венчурного инвестирования подобны летающим тарелкам – все о них говорят, но мало кто их видел».

Если это справедливо для фирм венчурного инвестирования, тогда название «бизнес-ангел» очень хорошо отражает положение вещей. В литературе и искусстве ангелы изображаются как духовные существа, которые бессмертны и которых нелегко найти; они могут быть вокруг нас, но обычно их никто не видит. Они выступают как опекуны или наставники для простых смертных и проявляют такие достоинства как великодушие и самоотверженность.

Бизнес-ангелы знают, что они смертны, но надеются построить предприятия, которые переживут их. Конечно, нелегко найти бизнес-ангелов, но мы каждый день проходим мимо них на улице даже в небольших городках, в сельской местности. Самые компетентные из них рассматривают свою деятельность в качестве консультантов очень серьезно. Насколько они хороши и бескорыстны? На эти вопросы непросто ответить.

Если вы начинаете кому-то помогать, и в результате совместной деятельности с этим человеком ваше состояние значительно увеличивается, можно ли считать вас бескорыстным?

Согласно трудам средневековых ученых-богословов, человек проживает девять уровней, или порядков, в ипостасях таких существ. Если бы понадобилось создать ранжирование, или классификацию, бизнес-ангелов, как бы следовало поступить?

Возможно, в качестве основы мы взяли бы следующие факторы:

1. возраст бизнес-ангелов;

2. размер их состояния;

3. легко ли с ними работать;

4. как часто они осуществляют инвестиции;

5. уровень их квалификации при консультировании компаний;

6. как быстро они принимают инвестиционные решения;

7. их личные достижения как предпринимателей;

8. уровень их знаний по отрасли и рынку;

9. уровень их коммуникабельности с другими инвесторами, включая и венчурных капиталистов.

С позиции предпринимателя наивысшую оценку получит тот бизнес-ангел, который сможет без проволочек подписать чек на всю требуемую сумму, окажет реальную поддержку, но при этом не станет ущемлять его свободу при управлении компанией, не будет затягивать due diligence более чем на 30 дней, проявит практическую смекалку и мудрость, чтобы обеспечить значительный успех в деятельности компании благодаря своему личному участию.

Бизнес-ангелу также следует обладать достаточными знаниями о рынке, на котором работает компания, чтобы видеть перспективы венчурного предприятия и исходя из этих знаний побеспокоиться о наилучшем варианте привлечения венчурного инвестирования для второго этапа финансирования.

Существует ли такой идеальный бизнес-ангел? Несомненно, да. Вы встретитесь с несколькими из них на страницах этой книги, хотя о них и говорится как о самых обычных. Они слишком скромны, чтобы позволить нам причислить их к лучшим. Отчасти по этой причине и стоит познакомиться с их деятельностью подробнее. Если кто-либо, причастный к финансовому миру, говорит вам о своей значимости в нем, не верьте ему.

И на Солнце есть темные пятна

Если вы прочитали предыдущие разделы, то, возможно, вспомнили музыкальную тему из старого телевизионного сериала The Saint [5] и ожидаете увидеть, что у бизнес-ангела над головой появится ореол, вроде того, что вы видели над головой одного из его героев – Саймона Темплара.

Прежде чем мы придем к выводу, что человек является бизнес-ангелом, возможно нам захочется переключить каналы и посмотреть современный сериал Angel. Его герой – вампир, который пытается совершать праведные дела и помогать обычным страдающим людям, но иногда позволяет своему неестественному влечению к крови одержать верх над ним. Однако даже в худшем своем обличии он, как правило, выглядит значительно лучше, чем его давние соперники – парни в черных костюмах, которые строят грандиозные планы и пытаются захватить власть над миром.

Подставьте в предыдущий абзац слова «инвестор», «предприниматели стартовых проектов», «скупость» и «венчурные капиталисты», и вы достаточно легко поймете, что всякий раз, когда вы ищете капитал, вам придется делиться своими полномочиями и контролем.

Поскольку ангелы работают в сумрачном мире, в котором внешне привлекательные люди на ваших глазах могут превратиться в ужасных демонов, то истинные мотивы бизнес-ангелов в большинстве случаев остаются невидимыми и дают о себе знать только при заключении значительно более поздних сделок. К счастью, недобросовестные бизнес-ангелы проявляют свою сущность еще до того, как предприниматель упускает возможность избежать обременительных обязательств. Их нежелание встретиться с вами, чтобы прояснить ситуацию, – пример тому. Никто не занят до такой степени, чтобы пренебрегать своими обязанностями.

Рисковый капитал и чрезвычайно рисковый капитал

Слабаки не получают инвестиций

Общеизвестно, что финансирование компаний на ранней стадии их развития связано с большим риском. Капитал, который фирмы венчурного инвестирования привлекают для такого финансирования, иногда называется рисковым, чтобы отразить сущность этой операции. Но венчурные фонды, чтобы уменьшить риск, используют в процессе своей работы многочисленные стратегии. Инвестиции, которые они осуществляют, очень часто представляют собой смешанное финансирование нескольких компаний, часть из которых находится на ранней стадии, даже на стадии «посева», а другая – на более поздней, так называемой стадии финансирования серий В и С.

Последние инвестиции осуществляются с целью помочь компаниям, которые уже добились успеха, расшириться и достичь доминирующего положения на рынке, следовательно, такая ситуация снижает риск фонда.

Венчурные фонды также тратят время и деньги, чтобы создать себе имя, в сущности создавая что-то вроде торговой марки, что позволяет им заключить большое число сделок, и будем надеяться, что это будут сделки наивысшего качества. Венчурные фонды также имеют квалифицированный персонал, который знает, каким образом точно оценить потенциал роста рассматриваемой компании, прежде чем финансировать ее. Венчурные фонды полагаются на сложные юридические договоры и многоходовые сделки, чтобы защитить свои инвестиции и получить определенные функции контроля над деятельностью компании.

Тогда инвестиции бизнес-ангелов следует называть чрезвычайно рисковым капиталом. Зачастую они предоставляют самое начальное финансирование для компании – когда она практически ничего еще не добилась и не имеет возможности продемонстрировать, что ее бизнес-модель будет успешной. Иногда они вкладывают деньги в сделку еще до того, как под бизнес-идею создают компанию – просто один или несколько человек приблизительно представляют, чем эта компания будет заниматься.

Почти всегда на вопрос: «Почему вы хотите быть бизнес-ангелом?» – мы получали один и тот же ответ, вне зависимости от того, кому его задавали: бизнес-ангелам, управляющим ассоциацией бизнес-ангелов или адвокатам, которые представляют интересы бизнес-ангелов. Иногда мы даже адресовали его венчурным капиталистам, хотя и они неохотно на него отвечали. Бизнес-ангелы связываются с этим, потому что большинство из них имеют шанс добиться значительных успехов в процессе такого инвестирования.

Зачастую они получают огромнейшие доходы от своих инвестиций и плюс к этому эмоциональное удовлетворение от своего вклада в становление компании и осознания своей роли как члена сообщества и нации в целом. Они получают удовольствие в процессе инвестирования.

Бизнес-ангелы преуспевают – в этом и заключается главный вывод, к которому вы придете в процессе изучения этой области инвестирования. Но почему они преуспевают, как им удается этого добиться и каким образом предприниматель может присоединиться к этому большому и постоянно растущему источнику финансирования? Мы надеемся, что ответы на эти вопросы даст эта книга.

Инвестирование на ранней стадии развития компании осуществляют там, где есть доходы

Почему бизнес-ангелы концентрируют свою деятельность на инвестиции в компании на ранней стадии их развития, или на стадии «посева»? Они знают, что именно там их инвестиции имеют наивысшую доходность.

Мы склонны рассматривать последние пять лет как период наибольшего спроса на прямые частные инвестиции, и доходность в 28,3 %, которую обеспечили такие инвестиции, безусловно, подтверждает это (табл. 1.1).

Таблица 1.1. Венчурная экономика. Американский индекс прямых частных инвестиций (PEPI), данные на 31.12.2000 (%)

Для инвесторов в компании, находящейся на ранней стадии развития или на стадии «посева», доходность превысила 65 %, т. е. составила в два раза больше того, что получили инвесторы в компании, находящейся на более поздних стадиях развития.

Богатые люди, которые играют на этом поле, не понесут большого урона даже в ситуации, когда компания, в которую они инвестируют, обанкротится. Безусловно, в случае успеха это может оказаться для них захватывающим опытом. Если вы вложились на пять лет и это вложение ежегодно приносило 65 %, то ваши инвестиции на сумму в 100 тыс. долл. США возрастут до 1,2 млн.

Бизнес-ангелы и старт-апы питают друг к другу взаимную любовь.

Ошибки предпринимателей в процессе поиска бизнес-ангелов

Несмотря на то что бизнес-ангелы имеют относительно большой капитал и, как мы сможем увидеть далее, в некоторых случаях привлечь его легче, чем средства фирм венчурного инвестирования, предприниматели, обращаясь к бизнес-ангелам, делают те же самые ошибки, что и при столкновении с фирмами венчурного инвестирования.

Первое и наиболее важное – они не осознают, что процесс привлечения средств бизнес-ангелов потребует от них значительных усилий и времени.
Давайте рассмотрим список дел на день типичного учредителя компании на ранней стадии ее развития.
Список дел предпринимателя

8:15. Встреча с адвокатом по поводу окончательного согласования заявки на патент.

11:00. Встреча с риелтором относительно помещения под офис.

12:50. Пойти в магазин Office Max, чтобы пополнить запасы.

13:25. Закончить подключение нового принтера к компьютеру.

14:00 Встреча с кандидатом на должность финансового директора (CFO).

15:30. Получить 1,5 млн долл. США у бизнес-ангела.
К сожалению, многие предприниматели считают, что решение всех этих задач имеет для их бизнеса одинаковое значение. Заметим, что этот предприниматель привлечение капитала оставил на конец дня, когда все другие его рутинные дела будут сделаны. В действительности многие учредители стартовых компаний считают, что они должны все свое время посвятить поиску денег, и в результате множество других важных задач не решаются, пока они гоняются за долларами. Отчасти это происходит из-за того, что предприниматели не умеют планировать свои усилия в поисках финансирования и занимаются этим неправильно. Кроме того, настоящее положение определяется сущностью процесса и естественными барьерами, которые возникают перед предпринимателями в погоне за их призом – ускользающими долларами, которые может дать бизнес-ангел.
Бизнес-ангел – это много больше, чем человек с чековой книжкой

Инновации и новые рабочие места в основном создаются в небольших компаниях – эти предприятия начинали как стартапы, но сумели закрепиться и расшириться. Важно то, что бизнес-ангелы формируют более эффективный рынок частного капитала, который создает предпосылки для процветания таких компаний. Многие предприниматели по-прежнему ограничены в капитале и могут рассчитывать только на средства, принадлежащие их семье и друзьям. Часть из них на самом деле имеют такие источники, готовые к использованию, но в действительности они не могут покрыть всех нужд абсолютного большинства венчурных проектов на ранней стадии их развития. Поэтому им необходимо привлекать:

• капитал;

• опыт;

• полезные контакты.

Настоящий бизнес-ангел сможет все это обеспечить, и все перечисленные факторы сыграют решающую роль для достижения успеха венчурной компании на ранней стадии ее развития. Многие бизнес-ангелы сталкивались с ситуациями, при которых их предпринимательский опыт и связи играли даже более важную роль, чем капитал, который они инвестировали.

Почему бизнес-ангелы занимают все более важное место в нашей жизни

Опубликованные показатели для капитальных инвестиций и показатели инвестиций, сделанные фирмами венчурного инвестирования, вводят в некоторое заблуждение, потому что показатели инвестиционной деятельности искажены и в большей степени включают в себя инвестиции в компании более поздних стадий, а не только финансирование старт-апов.

Одной из причин преуспевания бизнес-ангелов является простое соотношение «предложение-спрос». Количество предложений превосходных стартовых идей растет значительно быстрее, чем профессиональных венчурных фондов (и партнеров венчурного фонда, которые способны анализировать поступающие предложения о сделках). Бизнес-ангелы стремительно заполняют эту пустоту. Средний размер инвестиций, сделанных фирмами венчурного инвестирования за последние пять лет, многократно увеличился. По некоторым оценкам в 2002 году эта сумма приблизилась к 16 млн долл. США, что, в свою очередь, означает, что существующие компании с более низкими требованиями капитала на различные цели и нужды не имеют возможности получить капитал у фирм венчурного инвестирования.

На самых ранних стадиях своего развития компании часто не имеют полностью укомплектованной управляющей команды, и поэтому нуждаются в существенной помощи компетентных наставников. Партнеры из фирм венчурного инвестирования, чье время распределяется между решением многочисленных задач, как правило, не могут оказать им поддержку в должном объеме. Бизнес-ангелы имеют больше возможностей детально участвовать в управлении компанией, но их участие определяется уровнем их заинтересованности и другими их обязательствами, в частности, связанными с деятельностью их собственной компании и необходимостью наставничества.

Резюме

• Бизнес-ангелы являются наиболее важным источником финансирования для венчурных предприятий на ранней стадии их развития.

• Бизнес-ангелы – люди, которые инвестируют собственные средства.

• Бизнес-ангелы имеют различные предпосылки и мотивацию, для того чтобы заниматься инвестированием.

• Бизнес-ангелы осознают и соглашаются признать тот факт, что они принимают высокие риски в процессе своей деятельности.

• Ретроспективно инвестиции в компанию на начальных стадиях ее развития имеют самую высокую ставку доходности.

• Бизнес-ангелы, помимо капитала, передают компаниям свой опыт и деловые контакты.

• На территории Соединенных Штатов Америки бизнес-ангелы способствуют становлению эффективного рынка прямого частного инвестирования.

• Бизнес-ангелы привносят в компании видение их будущего развития.

Глава 2 Основные тенденции в процессе инвестирования бизнес-ангелов

Современная обстановка: осознанный доход

Гуру с Уолл-стрит утверждают, что фондовым рынком управляют страх остаться позади и жадность – желание получить больше, чем другие. А что же управляет рынком прямых частных инвестиций? Почему бывают внезапные подъемы и падения заинтересованности инвесторов? Какие факторы оказывают влияние на предложение и спрос на капитал бизнес-ангелов?

В 1999–2000 годах наблюдался небывалый подъем новых бизнес-идей, которые искали инвесторов. Казалось, что и венчурные капиталисты, и бизнес-ангелы буквально бросали деньги во все, что касалось Интернета. Мы наблюдали странный феномен: интернет-компании оценивались по числу посетителей, которых они могли привлечь на свои веб-сайты, а не по размеру выручки, которую такие пользователи могли бы им обеспечить. В ряде случаев оценки были просто смехотворными. Затем все переменилось, поскольку оказалось, что многие венчурные интернет-проекты провалились, и к началу 2001 года мы вернулись к основам, рассматривая предприятия как объекты, которые строились медленно, но обдуманно. Некоторые из менее жизнеспособных бизнес-идей просто иссякли и исчезли даже еще до того, как началась их реализация. Венчурные инвесторы стали более внимательно относиться к объектам вложения своих денег, и даже в ряде случаев прекратили ранее открытое финансирование. С другой стороны, снизилась конкуренция среди бизнес-планов, предоставляемых на рассмотрение инвесторам, значительное число предпринимателей вообще отказалось от поисков капитала, иногда ошибочно полагая, что инвестора найти невозможно.

Нетрудно предположить, что интернет-компании (dot.coms) с изрядно подпорченной репутацией хотя и медленно, но все-таки сумеют вернуть утраченные позиции. Движущими силами их успеха выступают огромное число потребителей, перемещающихся по Сети с идеей шопинга, и достойное восхищения желание предпринимателей из этих компаний добиться успеха. Они столкнулись не только с отказами, но и насмешками в адрес своих бизнес-концепций, которые высказывали венчурные капиталисты. Подход «я им докажу, что они ошибались» движет огромным числом предпринимателей на пути к их цели. В реальной жизни желание взять реванш, точно так же как и буйная фантазия, являются мощными стимулами в процессе становления бизнеса. Предприниматели, решившие работать в Сети, просто сократят масштаб своих бизнес-моделей и будут расти значительно медленнее, но по меньшей мере многие из них будут иметь среднестатистические показатели успеха [6] .

Бизнес-ангелы, которые вложили свои средства до наступления неуправляемого периода спекуляций в 1990-х годах, и в 2000 году, не разочаровались в своей инвестиционной деятельности. Многие рассматривают такое положение дел как серьезный довод в пользу осуществления таких вложений. Предприниматели смиряются, что оценки их бизнес-проектов становятся более умеренными и сбалансированными. Бизнес-ангелы не тонут в потоке низкокачественных сделок, которые были заключены главным образом под воздействием безумия в связи с шумихой вокруг интернет-магазинов. Поскольку некоторые бизнес-ангелы утратили веру и покинули рынок, то конкуренция в процессе поиска самой хорошей сделки среди более терпеливых бизнес-инвесторов тоже снизилась.

Когда же бизнес-ангелы вновь взлетят?

Реакция бизнес-ангелов и фирм венчурного инвестирования на спад была одинаковой: они приняли решение уделять большее внимание уже осуществленным вложениям, а не стремиться заключить новые сделки. Несколько групп бизнес-ангелов объединили значительные капиталы, что позволило им занять достаточно важное положение на рынке. Без объяснения причин они приняли решение не привлекать дополнительного финансирования для последующих венчурных проектов в середине 2000 года.

Если они видят существенный прогресс в развитии бизнеса компаний, в которые осуществили свои вложения, то другим бизнес-ангелам и фирмам венчурного инвестирования следует с большим энтузиазмом откликаться на предложения рассмотреть возможности осуществления новых инвестиций. Некоторые обозреватели отмечают, что фирмы венчурного инвестирования, прежде чем осуществлять новые инвестиции, ожидают, когда рынок IPO полностью вернется в норму. Другими словами, они хотят выйти из уже проинвестированных ими компаний, сгенерировать доход для своих партнеров, а уж затем повторно привлечь инвестиции. Таким образом, симбиоз бизнес-ангелов и фирм венчурного инвестирования выглядит следующим образом.

Фирмам венчурного инвестирования необходим рынок IPO, чтобы восстановить позиции, прежде чем реализовывать новые сделки. При этом они в ближайшее время будут заниматься только закреплением финансового положения слабых членов своего инвестиционного портфеля.

Бизнес-ангелы нуждаются в предложении капитала от фирм венчурного инвестирования, чтобы вывести свои компании на следующий уровень развития. Они будут ждать до тех пор, пока фирмы венчурного финансирования не соберутся с силами для осуществления следующих раундов финансирования, прежде чем они выделят средства для новых инвестиций. В ближайшее же время они будут работать для того, чтобы способствовать своим текущим вложениям достичь определенных запланированных показателей.

Однако статистика показывает, что фирмы венчурного финансирования допускают очень небольшое количество инвестиций с применением процедуры IPO. В подавляющем большинстве случаев они используют слияния и приобретения. Итак, можем ли мы в действительности ожидать, что не очень большие по размеру венчурные компании станут в ближайшее время объектами интереса со стороны больших корпораций? Однако стоимость акций больших корпораций падает так же, как и небольших. Возможно, не так быстро, но миллиарды акционерного капитала уже исчезли. Как следствие, снижение стоимости акционерного капитала компании должно послужить причиной сокращения программ корпорации по приобретениям.

Итак, необходим ли бушующий рынок спекулянтов, играющих на повышение Доу-Джонса или NASDAQ, для того, чтобы инвестиции бизнес-ангелов вновь выросли? Похоже, урок заключается в том, что финансовые рынки связаны в удивительную сеть. На вибрацию на одном конце откликаются тысячи других ее звеньев. Старая экономика, новая экономика и самая новая экономика намного больше похожи между собой, чем мы предполагаем или даже чем нам говорят.

Некоторые обозреватели предупреждают о назревающем шторме, наиболее нетерпеливые бизнес-ангелы начинают сталкиваться с финансовыми трудностями при финансировании второго этапа развития проектов, которые были запущены ими в период спекуляций, и в конечном счете они полностью прогорают. Приведет ли это к негативной рекламе и, как следствие, снижению интереса бизнес-ангелов к своей деятельности? Опытные бизнес-ангелы, и особенно венчурные капиталисты, знают, что собираются заключать сделки с невысокой ставкой доходности или даже такие, которые не принесут денег вообще. Они залечивают свои раны, пытаются извлечь уроки из своих ошибок и продолжают инвестировать. Но какова же реакция бизнес-ангелов, которые потерпели неудачу со своими инвестициями в первые интернет-компании?

И даже если бизнес-ангелы не потеряли свои деньги, вложенные в такие стартовые компании, они, возможно, осознали, что заработать именно ту ставку доходности для своих инвестиций, которую они устанавливали, приступая к инвестициям в интернет-компании во времена их бума, будет непросто.

Их разочарованность трансформируется в нежелание участвовать в последующих сделках. Такая тенденция вызывает волнение, поскольку реальность заключается в том, что стратегии «выхода» и ставки доходности постепенно возвращаются к своему более умеренному историческому уровню. Это не означает, что инвестирование компаний на начальном этапе их развития неожиданно превратилось в неприбыльный вид деятельности.

В целом процесс запуска, становления и последующего существования венчурного предприятия можно сравнить с длинным сборочным конвейером. Вначале вы вносите базисные составляющие компании: капитал, систему управления, продукцию или технологию. Затем, по мере продвижения по конвейеру этой маленькой компании, к ее деятельности присоединяются множество новых людей. Они могут влиться в команду управления или заняться финансированием второго этапа развития компании, которое предоставляют фирмы венчурного инвестирования или другие источники финансирования, если это стратегические партнеры. Со временем компания все больше и больше будет производить впечатление успешной и двигаться к концу конвейера, к «выходу», который означает или публичное размещение ее акций, или ее приобретение.

В любое время существует не так много людей и финансовых ресурсов для работы на такой сборочной линии. Если конвейер движется медленно и в процессе участвуют немного компаний, это означает, что в ближайшее время новые компании не смогут подключиться к процессу. Когда линия движется с нормальной скоростью, шансы войти в систему имеет большее количество предпринимателей.

Отметим, что снижение скорости в работе сборочной линии не означает, что сотрудники, занятые на сборке, все закончили и ушли домой. Просто может оказаться, что процесс сборки стал более сложным и каждая маленькая компания в процессе работы с ней требует большего внимания.

Возможно, это могло бы оказаться очень полезным, если бы в период безумного бума инвестиций в стартовые компании наша сборочная линия наняла больше инспекторов по качеству, чтобы выявлять те из них, с которыми нельзя сотрудничать, до того как на них будет потрачена масса денег и времени.

Комментарии бизнес-ангелов

Том Хорган (Tom Horgan), Ассоциация бизнес-ангелов AZTEC Venture Networks, Сан-Диего, штат Калифорния

– Отметили ли вы изменение заинтересованности бизнес-ангелов, после того как иссяк бум по поводу интернет-магазинов в 2001 году?

– Нет, аппетиты не изменились. Частные лица, входящие в нашу группу, – это достаточно богатые люди. Они заработали свои деньги еще до бума, это средства, полученные не от спекуляций. Осознание ситуации дает основание предполагать, что, возможно, мы столкнемся со значительным уменьшением количества бизнес-планов. Удивляет тот факт, что пока мы с этим еще не столкнулись.

Мы по-прежнему ищем. Существует уверенность, что если новые технологии действительно представляют интерес, то спрос на них появится, но, возможно, доходы будут не столь уж и высокие. Единственное, что нам нравится, – то, что оценки вновь стали разумными и, как мы видим, менеджмент опять стал на них ориентироваться.

–  Верно ли, что сомнительные сделки или более слабые компании выходят из гонки за капиталом?
– Да, элемент безумия ушел. В целом мы рассматриваем это как улучшение обстановки.
Барри Мольц (Barry Molts), соучредитель компании Prairie Angels, www prairieangels.org

–  Каким образом спекулятивный бум с интернет-компаниями в 2000 году отразился на деятельности бизнес-ангелов?

– Общая ситуация становится более сложной. По мере снижения результатов на фондовом рынке снижается и американское изобилие. Впервые за 55 лет благосостояние Америки снизилось. Как результат, средний показатель суммы инвестиций бизнес-ангела сегодня снизился со 10 тыс. до 50 тыс. долл. Инвесторы, которые раньше вкладывали по 50 тыс. долл., сейчас вкладывают по 25 тыс., а те, кто раньше вкладывал по 25 тыс., сейчас вообще вышли из игры. Обязательства людей снизились почти на 50 %. Ассоциация бизнес-ангелов, которую мы создали в Чикаго в 1999 году (Prairie Angels), первоначально искала инвестиции в миллион долларов США. Теперь же мы ищем инвестиции в диапазоне 300–500 тыс. для единичной сделки.

–  Однако, несмотря ни на что, вы продолжаете инвестировать?

– Мы пытаемся это делать, но не финансируем проекты, которые связаны с Интернетом и программным обеспечением. В первую очередь наша организация инвестирует проекты, связанные с производством амортизаторов для металлоформовочного оборудования, используемого в автомобилестроении. На прошлом собрании горячо обсуждались перспективы компании, которая поставляет микробы, которые питаются нечистотами.

–  Тогда вернемся к тому, с чего начинали. В последнем случае реально вернуться к показателям прошлых лет?

– Более того, мы даже ожидаем, что компания сможет добиться большего и перекроет показатели, которые мы имели год-два назад. Полагаем, она уже зарекомендовала себя среди клиентов, обеспечила себе выручку и доказала жизненность своей концепции.

–  Предприниматель, прежде чем обращаться за капиталом, обязательно должен достичь определенных результатов?
– Сейчас это даже более актуально, чем раньше. Весьма небольшое количество бизнесов смогут привлечь финансирование только под идею и бизнес-план по ее реализации.

Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом

ФрэнкА. Макгрю IV (Frank A. McGrew IV), компания Paradigm Capital Partners, Мемфис, штат Теннесси, www.memphisangels.com

–  Снижается ли интерес бизнес-ангелов к процессу финансирования в связи со спадом на финансовых рынках и уменьшением числа успешных IPO?

– При создании Ассоциации Memphis Angels мы совершенно не планировали инвестировать только в интернет-компании. В действительности наше первое вложение, которое мы осуществили в конце 2000 года, было связано с производством соединительных компонентов для волоконно-оптического кабеля на нашем местном предприятии в Мемфисе. Примечателен тот факт, что интересы бизнес-ангелов значительно шире, чем я мог предполагать. В настоящее время они увеличили размер свои обязательств для предприятий этой категории, потому что изменилась оценка перспектив бизнеса.

В конце 1999 года компании на более поздней стадии развития могли предполагать, что оценка их активов составляла 50 млн долл. США, тогда как сегодня этот показатель может содержать только однозначное число. Бизнес-ангелы, которые раньше думали, что хотят инвестировать компании только на ранней стадии их развития, теперь имеют возможность работать с компаниями и на последующих стадиях развития на очень привлекательных условиях.

Комментарии бизнес-ангела

Боб Баземан (Bob Bozeman), главный партнер компании Angel Investors LP, www.svangel.com

–  Каким образом изменилась деятельность бизнес-ангелов за последние десять лет?

– В Силиконовой долине, я думаю, модель инвестирования бизнес-ангелов продвинулась далеко вперед, поскольку мир Интернета способствовал появлению многочисленных состояний. Люди сумели там заработать хорошие деньги, а так как они были еще молоды, то начали вкладывать их в проекты, в которых хорошо разбирались, т. е. в те, что связаны с Всемирной сетью. Вот почему там было так много «пены». Последние пять лет оказались действительно удачными для публичных рынков ценных бумаг – повсюду на них зарабатывались состояния. Самые успешные представители сообщества бизнес-ангелов вновь и вновь вкладывали свои средства. Фирмы венчурного инвестирования начали получать такое количество денег, что на тот момент нуждались в подсказке – куда вложить средства, передаваемые им в управление. В результате этого обстановка стала настолько доброжелательной, что помощь получали все.

–  Ориентируются ли бизнес-ангелы в процессе выбора предприятий для своих вложений на деятельность фирм венчурного инвестирования?

– Рассмотрим этот вопрос со следующей позиции: с одной стороны, столь существенное падение стоимости акций компаний, проинвестированных бизнес-ангелами, было для них как взрыв нейтронной бомбы. А с другой, если они решились профинансировать стартовый проект несмотря на то, что не существует возможности получить дальнейшее его финансирование, то их деньги скорее всего будут сметены ураганом высокого риска. Таким образом, я думаю, они столкнулись с огромным искушением, чтобы, подобно фирмам венчурного инвестирования, свернуть свою деятельность.

–  Как вы думаете, когда ситуация изменится к лучшему?
– Конечная игра действительно диктует это. Когда рынок IPO вновь наберет силу, вся цепь целиком начнет вновь двигаться. Это все равно что у вас есть несколько самолетов, которые в период спекуляций взлетели, предполагая, что смогут приземлиться, уже имея публичное размещение своих акций. Внезапно все фирмы венчурного инвестирования превратились в авиадиспетчеров. И бизнес-ангелы втягиваются в это. Всякий раз, когда они заправляют самолет, чтобы взлететь, не зная конечного пункта назначения, они вынуждены осторожничать. В этой ситуации каждый ожидает приказа вернуться, тогда как самолеты могут взлетать и приземляться с учетом спланированного распорядка. Отрицательное воздействие этой ситуации на деятельность бизнес-ангелов выражается в том, что, вполне возможно, они потеряют огромные деньги. Кроме того, существует риск, что на тех самолетах, которые упадут из-за нехватки топлива, будут находиться пассажиры. Я думаю, период спекуляции был слишком экстремальным. Именно поэтому вы сейчас находитесь на «линии поддержки». Вы возвращаетесь к тому моменту, когда снова покупаете акции и, покупая их, говорите: «Все не так уж плохо». Это суть того, что нам следует понять из опыта событий. После этого давайте направим наши средства туда, где им и следует быть.
Бизнес-ангелы и Интернет

Понятно, что Интернет будет продолжать формировать финансовый мир, точно так же, как он трансформировал другие стороны нашей жизни.

Комментарий бизнес-ангела

Крэг В. Джонсон (Craig W. Jonson), президент компании Venture Low Group, www lwg.com

–  Какое воздействие, на ваш взгляд, оказывает Интернет на деятельность бизнес-ангелов?

– Я думаю, что Интернет – это только средство, которое упрощает процесс передачи значительных объемов информации. Я считаю, что он предоставляет бизнес-ангелу большие возможности в поисках лучших инвестиционных вариантов и – что более важно – значительно сокращает сроки, необходимые для проведения due diligence компании и сбора информации об отрасли в целом, по сравнению с тем, что было до этого.

Раньше бизнес-ангелы были ограничены в возможностях при проведении анализа конкурентной среды. Но сейчас конкурентный анализ потенциальных инвестиций может быть проведен буквально за минуты. Я думаю, в настоящее время бизнес-ангелы, как правило, более информированны о ситуации, чем раньше. Интернет создал условия, при которых они могут значительно расширить свои инвестиционные возможности. Ресурс Garage. com – это пример организаций, которая предоставляет информацию для богатых людей. С другой стороны, я считаю, что инвестиции бизнес-ангелов – это бизнес, который опирается на личные встречи, и, хотя Интернет может способствовать обмену мнениями между людьми, инвестиционные решения всегда принимаются на основе личных встреч инвесторов и предпринимателей. В действительности все сводится к обязательствам, доверию или лояльности со стороны инвестора, которому менеджмент компании, если он на правильном пути, в будущем вернет сумму, превосходящую ту, которую он вложил первоначально. В действительности вы заключаете пари на успешность менеджмента, чтобы реализовать свое видение. В Интернете вы очень легко получите информацию о базисной концепции компании, найдете общее описание отрасли, но только после личной встречи с предпринимателем созреете для принятия инвестиционного решения.

Окружающая среда процесса инвестирования бизнес-ангелами постоянно изменяется… Это будет продолжаться и в дальнейшем

Инвестирование бизнес-ангелами – это не статичный рынок, и в последнее десятилетие он продемонстрировал потрясающий темп роста и волатильность. В некоторых случаях он пережил даже значительно большие перепады настроения, чем фондовые рынки.

Комментарий эксперта

Куин Вильяме (Quinn Williams), партнер компании Snell&Wilmer law Offices, www.swlaw.com

–  За последнее десятилетие практика предоставления финансирования бизнес-ангелами получила значительное развитие.

– В течение длительного периода процесс инвестирования бизнес-ангелами предполагал, что один или несколько бизнесменов, которые играли значительную роль в жизни общества, приглашали своих друзей поучаствовать в новой, многообещающей сделке. Очень редко они приглашали команду управленцев, чтобы те сделали презентацию проекта для потенциальных инвесторов. Большинству из них важна была репутация спонсоров, на которую полагались другие инвесторы в процессе принятия решения по участию в финансировании проекта. Как результат, зачастую инвестиции бизнес-ангелов были секретным процессом, в основе которого лежали исключительно личные связи, а не ваш талант бизнесмена.

Однако в последнее десятилетие произошли значительные изменения в процессе инвестирования бизнес-ангелами, в результате чего значительно возросло число примеров финансирования за счет их средств, и во многом этому способствовали следующие факторы.

1. Увеличение числа фондов венчурных капиталов и сумм, которыми они управляют.

За последние десять лет для индустрии венчурного капитала стало характерным, что суммы капитала, которые находятся в управлении венчурных капиталистов, выросли. Сейчас нет ничего необычного в том, что новые фонды имеют в управлении до миллиарда долларов США. Соответственно, в значительной степени вырос и спрос на сделки с существенным элементом риска. В страстном желании пристроить эти деньги многие фирмы венчурного инвестирования не считают нужным проводить тщательную проверку репутации и деятельности компании и очень часто сделки по финансированию заключаются на основании репутации фондов венчурного капитала, которые участвуют в ее продвижении.

Текущий размер фондов венчурного капитала оказывал влияние на всю цепочку заключаемых сделок. В результате такого гигантизма фондов создается благоприятная возможность для бизнес-ангелов, потому что абсолютное большинство фондов увеличили минимальный размер предоставляемого капитала по сделке и ужесточили требования к результатам производственной деятельности компаний кандидатов. Следовательно, ситуация требует, чтобы бизнес-ангелы осуществляли начальное финансирование до того, как проинвестированная компания будет соответствовать требованиям венчурных фондов по размеру инвестиций и оценке активов.

–  Наблюдается беспрецедентный рост рынков капитала.

За последние семь-восемь лет мы стали очевидцами самого высокого темпа роста рынков капитала за всю историю их существования. Это вызвало необходимость выпуска дополнительного объема новых акций, что, в свою очередь, послужило стимулом для появления новых венчурных фондов и роста общего спроса на акционерный капитал. Демография и налоговая политика сыграли главную роль в стимулировании активности этого рынка. Появившиеся в результате состояния способствовали увеличению количества бизнес-ангелов, а также их объединению между собой с целью заключения сделок частного финансирования.

–  Структурное формирование ассоциаций бизнес-ангелов.

Сообщество бизнес-ангелов начало свое формирование в конце 1990-х годов. Ассоциация Band of Angels of Silicon Valley, начало которой положил Ханс Северинс (Hans Severiens), была типичной ассоциацией бизнес-ангелов. Появление групп, связанных Интернетом, привело к развитию более открытой архитектуры, что, в свою очередь, позволило предпринимателям с интересными проектами привлекать бизнес-ангелов на основании своей бизнес-идеи, а не личных контактов. В добавлении к онлайн-ресурсам, появление форумов частных вкладчиков и инкубаторов бизнес-идей – как коммерческих, так и некоммерческих – создало альтернативные сетевые сообщества, которые позволяют инвесторам и предпринимателям находить друг друга. Как результат таких структурных изменений инвесторы, ищущие инвестиции бизнес-ангела, были вынуждены совершенствовать свои способности представлять свои бизнес-проекты, расширять советы директоров своих компаний, готовить пояснительную документацию в соответствии с требованиями структуры таких групп бизнес-ангелов.

4. Окружение бизнес-ангела.

В результате воздействия всех этих сил объем инвестиций бизнес-ангелов значительно возрос. Поскольку мы вошли в новое тысячелетие, подавляющее большинство групп бизнес-ангелов требует стратегий «выхода», которые обеспечивают пятидесятипроцентную ставку доходности. Огромнейшие аппетиты фондов венчурного капитала в отношении сумм, находящихся в их управлении, будут предопределять необходимость деятельности бизнес-ангелов, потому что только они будут осуществлять начальное финансирование компаний. В результате множество людей с организационной жилкой будут пытаться структурировать деятельность бизнес-ангелов. Такие искатели станут типичными представителями местных ассоциаций бизнес-ангелов. Национальные ассоциации, использующие в своей работе Интернет, также будут расти. Off Road Capital и Garage.com – типичные примеры ассоциаций, которые заинтересованы обеспечить поток сделок для очень богатых инвесторов, пытающихся ухватить свою удачу. Аппетит рынков капитала неизбежно вернется к тому, чтобы поглотить перспективные сделки, заключенные бизнес-ангелами, для того чтобы впоследствии встроить их в систему инвестиций венчурного капитала.

В большей степени, чем когда-либо, современные предприниматели, занятые поисками капитала, нуждаются в повышении своего мастерства, чтобы соответствовать изменениям рынка. Успех образовательных программ для предпринимателей, таких как Bootcamps, по-прежнему предопределен. Также требования, выдвигаемые бизнес-ангелами, помогут им осознать, что инвестиции бизнес-ангела – это только мостик к следующему этапу финансирования. Будем надеяться, что его осуществят фирмы венчурного капитала. Изменения, происходящие на рынке венчурного капитала, теперь требуют, чтобы бизнес-ангелы первыми распознавали, какие компании принесут успех, прежде чем вкладывать в них свои средства. Несмотря на то что только дураки пытаются предсказать будущее, я предполагаю, что многие фирмы венчурного инвестирования и ассоциации бизнес-ангелов будут взаимовыгодными партнерами и создадут механизм передачи сделок друг другу в процессе борьбы за лучших предпринимателей и в процессе предоставления им доступа к рынкам капитала. Инвестиции бизнес-ангелов стали центральным компонентом в цепи поставки новых сделок для финансирования венчурным капиталом. Деятельность бизнес-ангелов будет непрерывно продолжаться и видоизменяться в соответствии с требованиями рынка венчурного капитала и полных надежд предпринимателей, которые нуждаются в доступе на этот рынок.

Комментарий бизнес-ангела

ЛореХарп МакГоверн (Lore Harp McGovern)

–  Каким образом изменился процесс инвестирования бизнес-ангелов, с тех пор как вы подключились к нему, и каковы его будущие перспективы?

– Поток сделок по-прежнему достаточно велик. Три-четыре года назад, когда мы переживали эру изобилия, люди вкладывали деньги, не задумываясь, имеет ли сделка реальные шансы на успех, – они верили, что все эти компании проведут первичное размещение своих акций, и это, в свою очередь, многократно перекроет все вложения. Процесс привлечения денег не вызывал больших затруднений даже для компаний, которые пережили этап запуска.

В настоящее время я вижу, что люди стали проявлять значительно большую осторожность. В целом процедура due diligence стала обязательна для всех. Люди тратят очень много времени, чтобы проверить все досконально. Оценки стоимости компаний значительно снизились. Инвесторы делают предположения относительно ставки доходности своих инвестиций. Прошел целый цикл, и мы вновь вернулись к тому, с чего начинали. Я думаю, что ключевым фактором успешности в процессе инвестирования является ваше сотрудничество с несколькими фирмами венчурного инвестирования и вовлечение их в процесс на начальной стадии развития компании. Бизнес-ангелы выполняют тяжелую работу и принимают самый большой риск в процессе становления компании. Но осознание того, что вы сотрудничаете с фирмой, которая соглашается курировать процесс и затем возьмет на себя ответственность для проведения финансирования серии В, очень важно.

Мои инвестиции очень разнообразны. Я не увяз с финансированием интернет-компаний, я инвестировал в реальные технологии. Я ищу проекты, в которых создается реальная стоимость и возводятся реальные активы.

Резюме

• Мы были свидетелями буйного оптимизма по поводу инвестиций в компании на ранней стадии их развития в 19992000 годах, после чего последовал всеобщий пессимизм 2001 года. Поскольку оценки компаний на ранней стадии их развития вернулись к более адекватным значениям, то энтузиазм бизнес-ангелов тоже вернулся к более скромному и более здоровому уровню. Серьезные бизнес-ангелы по-прежнему участвуют в инвестировании, но при этом ведут себя очень осторожно.

• Долларовое исчисление размера инвестиций бизнес-ангелов, вероятно, увеличится с учетом новых инвестиционных инструментов, которые облегчают доступ к такой деятельности частных лиц.
• Интернет способствует упрощению процесса передачи больших объемов информации, что в значительной степени облегчает для бизнес-ангелов проведение анализа по отрасли и компании.

Глава 3 Кто такие бизнес-ангелы

Изучению деятельности бизнес-ангелов посвящен целый ряд исследований. Наиболее значительные из них выполнены Центром исследований венчурных инвестиций Университета в Нью-Гэмпшире, Международной консалтинговой компанией Marakon Associates и Гарвардским университетом. Данные о деятельности бизнес-ангелов, представленные в большинстве исследований, основываются на опросе финансовых директоров компаний, в которые бизнес-ангелы вложили свои средства, или анкетировании менеджмента ассоциаций бизнес-ангелов, или их альянсов, или соответствующих служб. В процессе анкетирования определялись предпочтения членов таких организаций.

Обзор информации о бизнес-ангелах, представленный в этой и последующих главах книги, основывается на исследованиях, которые проводила наша компания Profit Dynamics во второй половине 2001 года. Ряду инвесторов в частные компании было предложено ответить на анкету из десяти вопросов, два из которых предполагали, что ответы будут даны в форме эссе. Оставшиеся предполагали выбор подходящего ответа из нескольких вариантов или ранжирование. В анкете также указывался возраст, уровень образования, а кроме того, сообщалось, аккредитован ли отвечающий в соответствии с требованиями Комиссии по ценным бумагам и биржам США и каков средний размер инвестиций в компанию, осуществляемых за один раз.

Пятьдесят участников исследования проживали в различных районах США, в частности в Южной и Северной Калифорнии, на Тихоокеанском Северо-Западе, Среднем Западе, а также на Южном и Восточном побережьях. В основном это были мужчины, но по меньшей мере две женщины также приняли в нем участие.

Демографические показатели

Аккредитация

Из 50 участников 48 ответили, что они являются аккредитованными инвесторами, а двое отказались отвечать на этот вопрос.

Средний размер инвестиций Средний размер инвестиций бизнес-ангела, который не входит в какие-либо объединения, составляет 72 тыс. долл. США. Наиболее часто упоминаемый диапазон составляет 20–35 тыс. долл. США, самые большие инвестиции колеблются в пределах 250–500 тыс.

Средний возраст бизнес-ангелов

Средний возраст респондентов составлял 49 лет.

Более точно это выглядит следующим образом:

• 54 % участников – от 46 до 55 лет;

• 25 % – от 36 до 45 лет;

• 13 % – от 56 до 65 лет;

• 4 % – от 25 до 35 лет.
Самому молодому бизнес-ангелу было 25 лет. Никто не признался, что он старше 75 лет.
Опыт в инвестиционной деятельности

• 78 % из опрошенных бизнес-ангелов имели более чем пятилетний опыт работы в таком качестве;

• 11 % из них имели опыт менее года;
• 11 % имели опыт три-четыре года.
Уровень образования

• 75 % всех опрошенных получили университетское образование;

• 17 % закончили колледжи;

• 8 % из общего числа изучали в колледже ряд дисциплин.
Специфичные предпочтения отдельных бизнес-ангелов – такие как период, необходимый им для заключения сделки, ожидаемая доходность инвестиций, то, каким образом они оценивают успешность сделки и что чувствуют, когда видят серьезные просчеты в бизнес-плане, предоставленном предпринимателем, – рассматриваются в следующих главах.
Активность бизнес-ангелов на рынке прямого частного инвестирования производит впечатление:

• они вложили свыше 40 млрд долл. США приблизительно в 50 тыс. компаний в течение финансового года, который закончился в июне 2000 года;

• 3 млн человек в США выступили в качестве бизнес-ангелов;

• почти две трети от всей суммы финансирования новых предприятий предоставили бизнес-ангелы [7] .

Ряды бизнес-ангелов заметно пополнились в последние годы и, похоже, будут увеличиваться и в будущем благодаря удивительному и устойчивому процветанию американской экономики. В 1998 году при сравнении с показателями 2000 года бизнес-ангелы вложили 20 млрд долл. США в 30 тыс. компаний. И эти показатели по сравнению с реальностью занижены. Множество инвестиций бизнес-ангелов трудно подсчитать, потому что это частные сделки, которые не подлежат огласке и регистрации, например, сделки с недвижимостью.

Другие характеристики бизнес-ангелов

Очень трудно делать какие-либо обобщения относительно группы людей, которые различны по возрасту, месту проживания и квалификационному опыту. Если рассматривать бизнес-ангелов по группам, то можно отметить следующее:

• в круг их интересов входят компании из многих отраслей промышленности, но все-таки технологические компании пользуются наибольшей популярностью;

• не существует региональных ограничений на их деятельность, однако существуют места, где их концентрация выше, чем в целом по стране – например Силиконовая долина, но, как правило, они существуют повсеместно.

Абсолютное большинство бизнес-ангелов в определенной степени принимают участие в управлении компанией, в которую инвестируют. Предприниматели, которые надеются, что бизнес-ангелы выкупят часть акционерного капитала, а затем устранятся, не осознают реальную ситуацию. Предприниматели, которые осознают, что нуждаются в помощи бизнес-ангелов и приветствуют партнерские взаимоотношения с ними, имеют значительно больше шансов довести сделку с ними до конца.

Комментарий бизнес-ангела

Льюис Виллалобос (Luis Villalobos), учредитель и директор компании Tech Coast Angels, www.techcoastangel.com

–  В чем заключается непонимание предпринимателей деятельности бизнес-ангелов?

– Прежде всего, это страх, что они уведут у них бизнес.

Также предприниматели боятся, что бизнес-ангелы захотят владеть слишком большой долей в бизнесе. В случае обращения к нам мы объясняем предпринимателям, что заключаем очень много сделок с предпринимателями, и поэтому вовсе не заинтересованы в активном участии в деятельности их компаний. Мы можем выступить в качестве консультантов или стать директорами, но у нас нет ни времени, ни желания расширять круг своих обязанностей. Большинство из нас имеют опыт предпринимательской деятельности, и мы понимаем разницу между позицией консультанта и позицией, в зону ответственности которой входит участие в управлении компанией.

Сумма капитала бизнес-ангелов, доступная для вложения

Согласно некоторым оценкам, в США существует 6 млн человек, которые считаются аккредитованными инвесторами. По определению, это люди, размер состояния которых после выплаты налогов превышает миллион долларов США.

Давайте предположим, что средний размер их инвестиционного портфеля, по наиболее скромным подсчетам, составлял 1,5 млн долл. США. Пойдем дальше и предположим, что эти инвесторы решили вложить приемлемую и благоразумную сумму в 10 % от суммы своих активов в прямые частные инвестиции, при ставке в 2 % ежегодно и реинвестировали средства каждые пять лет.

В результате 180 млрд долл. были бы доступны для ежегодных вложений бизнес-ангелов, что приблизительно в пять раз больше той суммы, которая возможна сегодня. Ни один из предпринимателей не мог бы пожаловаться, что нет денег.
На основании информации, представленной ресурсом Venture Economics и Всеамериканской ассоциацией National Venture Capital Association, в 2000 году фирмы венчурного инвестирования профинансировали 7 тыс. компаний. Бизнес-ангелы участвовали в сделках с 50 тыс. компаний, что в семь раз превышает число сделок фирм венчурного инвестирования. Разница заметна еще больше, когда вы осознаете что только 28 % от общего числа инвестиций, осуществленных венчурными капиталистами, относились к компаниям на ранней стадии развития – рынок, на котором явно преобладают бизнес-ангелы. Это произведет большее впечатление, когда вы поймете, что фактически невозможно учесть все сделки, заключенные бизнес-ангелами в рассматриваемом году, поскольку это были частные соглашения на относительно небольшую сумму денег. Они носят название ангелов, но определенно не витают в облаках. Это в основном очень опытные, прагматичные бизнесмены, перед которыми стоит задача превратить небольшие компании в большие и параллельно с этим заработать деньги – будем надеяться, много денег.
Как бы то ни было, кто же такие эти бизнес-ангелы:

• скучающие люди, которые удалились от дел и ищут, чем бы им заняться;

• филантропы, которые хотят помочь более молодым предпринимателям добиться успеха;

• слепые белки в поисках желудя;

• пробивные парни, которые хотят прибрать к рукам компанию доверчивого предпринимателя;

• жадные люди, которые хотят получить прибыль по своим инвестициям, равноценную той, которую, по слухам, получают венчурные капиталисты;

• люди, которые хотят поделиться своим опытом и мудростью;

• люди, которые настолько богаты, что у них есть возможность сорить деньгами, вкладывая их в рисковые предприятия;
• общественные лидеры, которые хотят способствовать становлению местного бизнеса?
Название их деятельности ничего не говорит о том, что они делают

Возможно, само по себе название «ангел» приводит к ошибочным выводам и завышенным ожиданиям относительно того, что же эти инвесторы делают в самом деле. Многие бизнес-ангелы ненавидят слово «ангел» при описании своей деятельности. Это слово чаще всего связывают с небесной жизнью, а они видят себя твердо ступающими по земле. Возможно, название «активный финансовый партнер» (АФП) подошло бы лучше, поскольку в большинстве случаев именно в этом выражается сущность их деятельности. Обычно они активно участвуют в деятельности компании, которую инвестируют, предоставляют финансирование, осуществляют финансовое сопровождение и рассматривают свои взаимоотношения с предпринимателями как партнерские. Иногда их называют индивидуальными состоятельными инвесторами, но это также не совсем верно, потому что многие из них инвестируют средства своей семьи, а иногда даже и средства своих корпораций. Есть и юридический термин «аккредитованный инвестор», но в действительности он в большей степени относится к определенным параметрам их финансовых возможностей, чем выражает сущность их деятельности.

Бизнес-ангелы также не любят, когда их называют ангелами, потому что это ассоциируется с образом существа, которое наблюдает за вами и затем атакует в случае возникновения проблем. Они пытаются избежать проблем и заработать деньги. Они на самом деле не хотят, чтобы их изображали как крылатых спасителей.

Комментарий бизнес-ангела

Стив Миллер (Steve Miller), соучредитель компании Prairie Angels, www.prairieangels.org

–  Не могли бы вы дать нам общее представление о бизнес-ангелах, которые входят в ассоциацию Prairie Angels?

– Это очень интересный вопрос. В Чикаго мы имеем, если так можно сказать, смесь «старых» и «новых денег» – ими владеют люди, которые создали высокотехнологичные компании и удачно их продали. В Чикаго мы также наблюдаем еще один очень интересный феномен, и я в определенной степени являюсь его примером, – бизнес-ангелами становятся представители второй генерации семейного бизнеса. В нашей группе достаточно много людей, чьи родители создали успешные компании и впоследствии заработали семейные состояния.

–  Эти люди довольно молоды и, помимо денег, обладают огромной энергией?

– Да, это так. В подавляющем большинстве случаев нам около 30 или немногим больше, поэтому у нас есть производственный опыт, связанный с работой в семейном бизнесе. Речь идет о масштабном бизнесе с выручкой в сотни миллионов и миллиардов долларов США. Сюда не стоит относить крохотный семейный бизнес, например магазин по продаже мороженого. Как и следует хорошим бизнес-ангелам, мы умеем делать много больше, чем просто выписывать чек. Мы можем закатать рукава и, опираясь на наш опыт и деловые контакты, помочь компании.

–  В связи с приходом этой более молодой генерации бизнес-ангелов взаимоотношения с предпринимателями улучшились?

– Я думаю, да, потому что мы примерно одного возраста и говорим на одном языке. Мы выросли с компьютерами, и они прочно вошли в нашу жизнь. Технологии также являются частью нашей жизни, тогда как для представителей более старшего поколения это не характерно, поэтому-то они с некоторым недоверием относятся к развитию технологий.

–  Входят ли в вашу ассоциацию люди, которые профессионально занимаются другим делом, например, врачи, адвокаты или представители промышленного сектора?

– В деятельности нашей ассоциации участвуют несколько адвокатов. Интересные люди пришли с чикагской биржи The Chicago Board of Trade и других финансовых бирж. Многие участники нашей ассоциации заработали свои деньги на торговле. Это все те люди, чья натура жаждет риска.

Каждый ли может найти своего бизнес-ангела?

Нет. Более того – нет необходимости привлекать бизнес-ангелов ко всем типам компаний. Уровень их заинтересованности компанией во многом определяется теми же самыми факторами, которые являются критериями отбора у венчурных капиталистов: потенциальным ростом компании, валовой прибылью, размером рынка, возможностью получения высокой ставки доходности по своим инвестициям. Магазинчик на углу, который продает йогурт, не может быть достойным объектом для инвестиций бизнес-ангела: в этом случае семья и друзья – любой, кто вас знает, – более подходящий вариант. Эти люди смогут соотнести риск с получаемой премией и выработать формулу расчета за свои средства – отчасти они получают свою премию за то, что помогли вам преуспеть. К тому же бизнес-ангел не является близким вам человеком и, кроме того, он заинтересован в реализации своих собственных идей, так что не будет делать многое из того, что сделают близкие вам люди, чтобы обеспечить ваш успех. Бизнес-ангелы нуждаются в подтверждении потенциального роста и прибыльности компании, чтобы соотнести риск, который связан с вложением средств в компанию на начальной стадии ее развития.

Комментарий бизнес-ангела

Ян Патрик Собески (Ian Patrick Sobieski), Ph.D., управляющий в составе совета директоров ассоциации Band of Angels, www. bandangels.com

–  Расскажите нам о членстве в ассоциации Band of Angels.

– Ассоциация Band of Angels занимается венчурным финансированием компаний на начальном этапе их развития и объединяет 150 очень богатых людей и фонд венчурного инвестирования, в управлении которого находится 50 тыс. долл. США. Группа бизнес-ангелов начала работать с 1995 года и принимает только тех, кто создал или управляет высокотехнологичными компаниями. Средний возраст членов ассоциации – 58 лет, самому молодому из нас – 36, а старейшему – 75. Наше партнерство состоит из взаимосвязанных секций, область интересов которых простирается от биотехнологии до производства полупроводников и поставки программного обеспечения до предоставления услуг через Интернет.

Капитал позволяет вам запустить вашу компанию. Именно поэтому предприниматели считают крайне важным получить внешнее финансирование от бизнес-ангела. Однако в действительности капитал позволяет вам выращивать ваш бизнес с более высоким темпом роста, который и определяет стоимость акционерного капитала, а также является критерием, интересующим инвесторов.

Предприниматели с незначительными идеями достаточно часто обращаются к нам с вопросом, где они могут найти бизнес-ангела для своих идей? Кажется, каждый предприниматель убежден, что ему нужна помощь предпринимателя, и он может пойти и ее получить. Многим их них очень трудно осознать тот факт, что бизнес-ангелы во многом очень похожи на венчурных капиталистов в отношении масштаба доступных для них возможностей.

Комментарий бизнес-ангела

Грег Кобб (Greg Cobb), управляющий партнер ассоциации Ariziona Angels Investors Network, www.arizonaangel.com

–  Расскажите нам об ассоциации Ariziona Angels Investors Network.

– Она была создана в январе 1999 года, и сейчас в ее состав входит свыше 100 членов. Средний возраст ее членов – 55 лет или около того. Я предполагаю, что самому молодому нашему члену 31 год, а старейшему – 70, таким образом, возраст людей различен.

В основном наши участники пришли из трех отраслей промышленности: во-первых, финансов (коммерческих и инвестиционных банков, фондов венчурного капитала и т. п.); во-вторых, развитых технологий (стартовых и устоявшихся компаний); в-третьих, традиционных отраслей (производства, недвижимости и т. п.). Подавляющее большинство участвуют в прямом частном инвестировании на протяжении нескольких лет. Все они успешные бизнесмены. Мы ориентируемся на людей, у которых есть знания, деловые контакты и капитал. Начиная с 1999 года ассоциация Ariziona Angels Investors Network инвестировала средства приблизительно на сумму в 3,5 млн долл. США, в семь компаний с привлечением дополнительного финансирования на сумму в 15 млн долл.

Комментарий эксперта

Клифф Джей Грант (Cliff J.Grant), президент компании LocalFund.com Inc, г. Биллингс, штат Монтана, www.localfunf.com

Компания господина Гранта обеспечивает инфраструктуру для Ассоциации Montana Private Сapital Network, на форуме которой бизнес-ангелы общаются с предпринимателями штата.

–  Дайте, пожалуйста, общее представление о членах вашей ассоциации.

– Наши инвесторы, как правило, очень богатые люди, которые вернулись в свои родные городки или штаты или прожили там большую часть своей жизни. Это типичные владельцы собственного бизнеса, в основном успешные предприниматели. Практически никто из них не отошел от дел, все они по-прежнему активно участвуют в жизни местного делового сообщества. Как правило, им не меньше 40, но и не больше 55. Почти все они мужчины. Однако я знаю многих, кто получил средства от своих жен и участвует совместно с ними в процессе инвестирования.

Резюме

• Типичному бизнес-ангелу 49 лет. Это хорошо образованный человек, который занимается инвестированием пять или более лет, и в каждую отдельную сделку вкладывает свыше 70 тыс. долл. США.

• За последние пять лет уровень активности бизнес-ангелов значительно вырос.
• В одних случаях объединения бизнес-ангелов концентрируются на высокотехнологичных компаниях, в других сфера их интересов достаточно разнообразна и включает финансы, профессиональные услуги и отрасли промышленности так называемой старой экономики. Практически все объединения имеют в своем составе членов, создавших компании, которые впоследствии выросли и добились значительного успеха, став истинными лидерами американской экономики.

Глава 4 Почему люди хотят быть бизнес-ангелами

Существует множество достойных причин, по которым бизнес-ангелы работают со стартовыми компаниями, и предприниматель должен понимать стимулы, которые движут тем или иным бизнес-ангелом, потому что у каждого из них они свои.

Одни стремятся создать для себя рабочее место, которое не связано с процессом инвестирования, или обеспечить рабочее место для своих детей.

Другие хотят принадлежать к клубу избранных, которые занимаются инвестированием, чтобы иметь возможность сказать коллегам: «Привет, Боб, хочешь, я расскажу тебе о новой грандиозной сделке, которую я провернул».

Есть такие, кто переживает острые ощущения, наблюдая за компанией, которая благодаря их усилиям достигает успеха.

Некоторым хочется получить по своим инвестициям такие же доходы, как те, что, по слухам, получили венчурные капиталисты.

Многие верят, что опыт, который они извлекли в результате своей предпринимательской деятельности, может быть полезным в новых ситуациях. Таким образом, знания обладают большой ценностью, потому что ими можно поделиться.

Социальная активность. Обеды и шоу

Некоторые бизнес-ангелы, входящие в ассоциации, активно привлекаются к участию в социальных акциях, своего рода интерактивных представлениях – так, во время обедов с богатыми людьми они представляют предпринимателей, а те, в свою очередь, представляют свои бизнес-идеи, а затем инвесторы по очереди отвечают на трудные вопросы. Когда же вы устраняетесь от участия в общественных мероприятиях, то теряете очень существенную возможность способствовать успеху всего процесса инвестирования.

Также бизнес-ангелы склонны в процессе оценки потенциальной инвестиции полагаться на мнение своих коллег по ассоциации. Участие в работе ассоциации предоставляет каждому ее участнику огромные возможности, в частности дает шанс общаться на равных с другими инвесторами, которые добились успеха, а возможно, даже и прославились.

Многие ассоциации ограничивают численность своих членов, точно так же, как это делают аристократические клубы, поэтому очень престижно получить приглашение стать участником одной из них. Удивительно, что ангелы не получают отдельного шкафчика с выбитым именем владельцев, в которых они могут держать лишнюю пару ботинок.

Передача знаний, добытых с таким трудом

Многие бизнес-ангелы уверены, что у них есть как положительный, так и отрицательный опыт, которым стоит поделиться с другими. В перечне причин, объясняющих, почему люди становятся бизнес-ангелами, желание стать наставниками для других занимает одно из первых мест. Для некоторых ангелов это практически то же самое, что заниматься благотворительностью или участвовать в социально значимых акциях сообщества. Они искренне стремятся передать свой опыт. Также интересен тот факт, что бизнес-ангелы любят делиться опытом и давать советы вне зависимости от того, использует это предприниматель или нет.

Комментарии бизнес-ангелов

Барри Мольц

–  Что привлекает вас в деятельности бизнес-ангелов?
– Как предприниматель я пережил победы и разочарования и думаю, что первопричиной для меня было желание помочь людям не повторять моих ошибок. Я слегка перегорел, когда занимался своим собственным бизнесом, поэтому хотел посмотреть, чего смогу добиться, выступая как консультант, а не как владелец предприятия. Я стремился повысить свое мастерство, потому что когда-нибудь снова создам свою собственную компанию.
Лоре Харп Макговерн

–  Почему вы решили стать бизнес-ангелом?

– Чтобы применить опыт, который я накопил на протяжении 25 лет, управляя технологической компанией. Я чувствовал, что могу быть полезным, у меня были средства, чтобы инвестировать и поэтому я с энтузиазмом подключился к процессу инвестирования бизнес-ангелов.

–  Как долго вы этим занимаетесь?

– За последние четыре года я профинансировал пятнадцать компаний. На протяжении последних 10–15 лет я финансировал небольшие компании.

Хватай их, пока они горячие

Оценка компаний на ранней стадии их развития, как правило, имеет самые низкие значения. Если вы инвестор с железным желудком, который может переварить самый высокий риск, свойственный таким инвестициям, покупайте огромный кусок акционерного капитала компании по наилучшей цене из всех тех, что вам могут предложить когда-либо вообще. Если компания окажется успешной, ваш огромный кусок акционерного капитала трансформируется в гигантские прибыли, которые вы получите от своих вложений.

Это также шанс получить востребованную в будущем технологию. Это может оказаться чрезвычайно захватывающим моментом в вашей жизни, когда вы вместе с другими инвесторами и высшим руководством компании соберетесь в кабинете и начнете анализировать, какой темп роста должен быть у вашей компании.

Процесс инвестирования бизнес-ангелами очень похож на захватывающую прогулку по парку развлечений, только при этом у вас нет прочного ремня безопасности.

Комментарий бизнес-ангела

Брент Тауншенд (Brent Townshend)

–  Что вас заставило стать бизнес-ангелом?

– Я интересуюсь стартовыми компаниям и уже участвовал в становлении некоторых из них, начиная со стартового этапа их развития. Я счастлив помогать людям, которые этим занимаются, и стараюсь быть не только инвестором, но и консультантом для предпринимателей.

–  Что для вас является наиболее волнующим моментом в процессе становления стартовых компаний?

– Я нахожу, что самым захватывающим является процесс изучения новой идеи, а также наблюдение за подходом различных людей к работе в компаниях на этапе становления. Вы можете наблюдать за большим количеством молодых людей, полных сил и энергии, которые занимаются предпринимательской деятельностью. В некоторых случаях они пытаются совладать с проблемами, при этом не подозревая, что они очень трудны, поэтому как-то решают их и преуспевают в своем деле.

Некоторых наших самых лучших друзей обуревает жадность

Что же происходит с бизнес-ангелами, которые занимаются своим делом только ради денег, а не из желания помочь предпринимателю или по другим альтруистическим причинам? Некоторые из них очень искренни в своих намерениях. Они собираются увеличить свой капитал в десять раз, а затем распродать свои акции – по принципу «Счастливо оставаться, господин учредитель компании, у меня дела». Они не являются наставниками, не помогают предпринимателю осуществить его мечты – их интересуют только деньги.

Проблема заключается в том, что чрезмерная жадность заставляет людей стремиться достичь результатов, но они быстро разочаровываются в идее, если не достигают запланированного невероятно большого результата. Жадные люди склонны быть менее снисходительными по отношению к предпринимателям.

Вы можете возразить, что ангел, который не отличается постоянством, все-таки лучше, чем отсутствие бизнес-ангела вообще. Однако без учета причины, которая приводит жадных людей на рынок, оказывается, что менее существенные премии, которые они получают, курируя процесс становления компании и достижения ею успехов, все-таки удерживают их на рынке.

Бизнес-ангелы не могут поступать подобно дневным трейдерам, которые с энтузиазмом идут в длинную в один день и продают в короткую на следующий день, потому что кто-то прошептал плохую новость о компании. Умение стоять на своем – жизненно важная черта характера бизнес-ангелов.

Необходимость оставаться в игре

Очень трудно передать бразды правления компании, которую вы создали, новому владельцу. Лучше запуска своего собственного венчурного предприятия может быть только участие в рождении компании, которую создает кто-то еще. Практически все бывшие владельцы или основатели успешных компаний жили только работой, имея 80-часовую рабочую неделю. Вскоре после того, как они продают свои компании, их начинает одолевать скука. И тут на первый план выходит потенциальная опасность для предпринимателя, которая присуща процессу привлечения им бизнес-ангела: сможет ли человек, который привык управлять действом, позволить кому-либо еще быть в центре внимания?

Комментарии бизнес-ангелов

Ян Патрик Собески (Ian Patrick Sobeski)

–  Почему богатые люди хотят быть бизнес-ангелом?
– Они хотят продолжать вести активный образ жизни, но не засиживаться до двух часов утра. Они в меньшей степени заинтересованы в получении финансовых выгод от своей деятельности. Деньги, которые они вкладывают в проекты, выступая в роли бизнес-ангелов, они рассматривают как средства для своего хобби. Их бухгалтеры не позволяют им вложить значительных сумм в акционерный капитал таких рисковых предприятий. Таким образом, финансовая выгода – десятикратный доход – это в большей степени трофей, которым можно похвастаться, чем способ увеличить свое личное состояние. Также они значительно отличаются от общей концепции бизнес-ангелов, которая проявила себя совсем недавно в связи с бумом по поводу интернет-технологий. Это люди, которые пытались сделать «быстрые деньги». Парни, которые имели состояния в несколько миллионов долларов, вложили по миллиону долларов в сделку со стартовой компанией в надежде получить 10 млн долл. в результате ее реализации. Добившись такого результата, они перепрыгивают на следующий уровень богатства. В этом не выражается сущность деятельности не всех бизнес-ангелов, но некоторых из них. Движущей силой деятельности бизнес-ангелов служат многочисленные факторы, которые в свою очередь определяются личностью инвестора. Раз бизнес-ангелы вкладывают свои собственные деньги, то только они знают, почему они это делают. У венчурных капиталистов более стандартизованный подход к этому вопросу, потому что они инвестируют средства других людей и полномочия, которые они при этом получают, примерно одинаковые по всей стране. Таким образом, вы всегда можете понять мотивацию их действий и понять, почему их привлекает этот бизнес.
Дэвид Бурвен (David Burwen)

–  Что побудило вас заняться инвестировать стартовые компании?
– Я создал с нуля компанию, которая в 1996 году публично разместила свои акции. Годом позже я понял, что начинаю уставать от рабочей недели в 80-100 часов, которые я тратил, чтобы запустить бизнес. Однако я не хотел, чтобы моя жизнь превратилась в сплошное развлечение: погулять, что-то купить, посмотреть мир. Я хотел иметь более насыщенную и более интересную жизнь с более высоким предназначением. Чтобы осуществить такое желание, я решил посвятить 50 % своего времени содействию предпринимателям при создании ими новых компаний. Я думал, что это станет способствовать процветанию нашего общества, так как это позволит создать новые места и технологии, которые будут служить людям. Я планировал, что 20 % от своего времени я посвящу общественно значимым проектам с акцентом на проекты по улучшению государственного образования. В оставшееся время я хотел наслаждаться жизнью. Раньше я не проводил много времени за границей и хотел восполнить этот пробел, пока мое физическое состояние позволяло такие путешествия.
Не только деньги заставляют мир крутиться

Нам покажется невероятным, если тот, кто занимается инвестированием собственных денег, скажет, что его не очень волнует ставка доходности. В мире публично торгуемых акций главное – эффективность. Мы любим наши акции, когда цена на них растет, мы сходим с ума, когда она падает. Бизнес-ангелы – совсем другое дело. Опытные бизнес-ангелы остаются преданными своим вложениям и в хорошие, и в плохие времена. В действительности они не могут рассчитывать свою прибыль на достаточно долгий период времени, не менее пяти лет. Между тем они наблюдают за другими проявлениями становления компании, такими как рост выручки или заключение важных стратегических альянсов. В течение длительного периода времени инвесторы только наблюдают, как тратят их деньги.

Одномоментное стимулирование многих видов деятельности

Время от времени мы все чувствуем скуку и неудовлетворенность от нашей работы. Причина тому – повседневная рутина. Бизнес-ангелы никогда не страдают от отсутствия впечатлений, особенно те, которые одномоментно жонглируют несколькими венчурными проектами в различных отраслях промышленности. Бизнес-ангел, который продал свою компанию, заставлявшую его работать по 80 часов в неделю, с мыслью, что новое хобби – инвестиции сразу в несколько стартовых компаний – потребует гораздо меньшего времени, может выяснить, что это далеко не так.

Комментарии бизнес-ангелов

СтивХарари (Steve Harari)

–  Что заставило вас стать бизнес-ангелом?

– Притягательная возможность работать параллельно с разнообразными венчурными проектами, вместо того чтобы быть запертым в рамках одной компании. Я 20 лет проработал в производстве на руководящих должностях. Возможность одновременно входить в команду управления для четырех-пяти компаний была, по моему мнению, многообещающей и интересной.

–  Это на самом деле так и оказалось?
– Да, и это было восхитительно. Возможно, я отличаюсь от других бизнес-ангелов, поскольку посвящаю этой деятельности все свое время, это не хобби или временное занятие на стороне. Я занимаюсь этим 40–50 часов в неделю. Вполне возможно, что подавляющее большинство моих коллег, с которыми вы будете встречаться, самоустранились от дел или имеют стабильную работу и занимаются инвестированием в свободное время.
Боб Баземан

–  Что может стимулировать человека стать бизнес-ангелом?

– Деньги, которые можно получить. Однако эмоциональное удовольствие от предпринимательской деятельности несоизмеримо больше. Я думаю, проблема создания небольшого бизнеса в действительности напоминает настольную игру, в которой возможны тысячи ходов. И кроме того, дело в людях, с которыми вы сотрудничаете, и требованиях рынка, на котором вы работаете и которым вы должны соответствовать. А еще ведь существуют все те вопросы, которые вам необходимо урегулировать, чтобы заставить процесс работать, – все это действительно невероятно.

Почему вы, будучи богатым человеком, не хотите быть бизнес-ангелом?

Существует множество прекрасных, привлекательных и волнующих моментов в процессе инвестирования бизнес-ангелами, и удивительно, что большое число миллионеров не занимается этой деятельностью. Очевидно, дело в том, что она не каждому подходит.

Многие богатые люди не очень любят рисковать – в силу особенностей их характера или потому, что в этот период своей жизни они не склонны переживать из-за волатильности своих венчурных инвестиций, а предпочитают отдохнуть. Они много работали на протяжении своей жизни, и сейчас, имея 15 пар шотландских брюк в своих гардеробных, считают, что самое время заняться гольфом.

Множество богатых людей отказались участвовать в процессе инвестирования, потому что не имеют благоприобретенной деловой мудрости, чтобы судить о заслугах или потенциале стартовой компании.

Необходимость участвовать в управлении может отпугивать их от этого вида деятельности. К тому же многих из них интересует вопрос ликвидности своих вложений. Большинство состоятельных людей находит удобным держать свои активы в средствах для инвестиций, которые могут быть достаточно легко ликвидированы или трансформированы во что-то еще в течение нескольких дней или даже часов.

Им кажется крайне неудобным вложение средств на пять лет – именно такой срок характерен для большинства компаний на ранней стадии.

Иногда предприниматели бывают очень удивлены тем фактом, что при их обращении к хорошо известным в обществе бизнесменам с предложением профинансировать их венчурные проекты они получают отказ. Эти богатые люди отклоняют предложения, даже не выслушав его сути, и никакие убеждения не могут изменить их решения.

Резюме

• У бизнес-ангелов очень много стимулов заниматься своим делом, и – что удивительно – деньги не являются самым главным из них.
• Не все богатые люди являются потенциальными кандидатами в бизнес-ангелы.

Глава 5 Сложные вопросы, стоящие перед бизнес-ангелами

Несметное число проблем, с которыми сталкивается бизнес-ангел

Давайте рассмотрим процесс инвестирования с позиции бизнес-ангела. Найти качественную сделку очень трудно. Такому инвестированию присущ больший риск, чем при инвестировании в ценные бумаги публично торгуемых компаний. Срок окупаемости таких акций значительно длиннее, они неликвидны, и вы не можете и продать их, просто позвонив своему брокеру. В процессе проведения due diligence и при заключении сделки существует множество препятствий. Процесс сопровождается длительными переговорами, и необходимо уплачивать гонорары юристам. Вы обязательно должны курировать инвестиции, после того как сделка заключена, и содействовать компании в ее росте, а если возникнут серьезные проблемы, то не только содействовать. Если вы один из десяти человек, которые вложили по 100 тыс. долл., то какова ваша реальная роль в вопросах стратегического управления компанией?

Другими словами, все, что связано с деятельностью бизнес-ангела, сопряжено с трудностями. Предприниматель может сказать: «Если деятельность бизнес-ангелов так трудна, то зачем мне беспокоиться о ней?» Предпринимателю нужно беспокоиться о бизнес-ангеле и выбрать такую стратегию, чтобы снизить риск, который тот принимает на себя. Ведь тем самым он повышает свои шансы получить капитал.

Поиск прибыльных сделок

Комментарий бизнес-ангела

Стив Харари

–  Каким образом вы подбираете компании для инвестирования?
– Для этого я использую любые возможности. Я усердно работал, чтобы создать свой круг общения. Под этим я понимаю участие в работе ассоциаций бизнес-ангелов, таких как Band of Angels. Кроме того, я вхожу в братство Стэнфордского университета, бизнес-школу которого окончил. Предприниматели, в компаниях которых я раньше работал, также направляли ко мне других предпринимателей с интересными идеями. Последняя компания, в которой я занимал пост генерального директора, послужила отправной точкой для создания дюжины венчурных компаний. Такой поиск является комбинацией многих различных источников.
Мы слышали сетования бизнес-ангелов на то, что в последнее время поток заключенных ими сделок уменьшился. Это пример неактивного типа бизнес-ангелов, которые рассматривают поток заявок как вероятность найти свой шанс. В чем же заключается шанс предпринимателей найти такого скромного бизнес-ангела? Координаты фирм венчурного инвестирования не только легко найти в справочниках – не составляет труда выяснить, какого рода сделки были ими заключены в последнее время, чтобы сориентироваться, соответствуете ли вы критериям, которые они выставляют в качестве условий для заключения сделки. Инвестиционные предпочтения бизнес-ангелов остаются загадкой для предпринимателей.

Господин Харари утверждает: «Я использую любые возможности». Это очень интересно, потому что именно такой совет мы всегда даем предпринимателям, когда они спрашивают, как им найти бизнес-ангела. Используйте каждую возможность, которую только можете придумать, например, мероприятия, устраиваемые ассоциацией. Кроме того, вы можете обратиться за помощью к профессионалам, работающим с бизнес-ангелами, или посредникам. Ваша цель – раскинуть сеть максимально широко. Инвесторы в процессе поиска потенциальных сделок сталкиваются с теми же самыми трудностями, что и вы. Проблема в том, что они широко забрасывают свою сеть, чтобы поймать большого тунца, а потому вылавливают множество сделок, которые кажутся им абсолютно неперспективными. Основная задача бизнес-ангелов – создать такую систему взаимоотношений, которая будет приносить им только самые выгодные сделки.

Предположим, вы будучи предпринимателем, имеете возможности облегчить процедуру поиска нужных бизнес-ангелу сделок. Как вы это осуществите?

Ангелы не летают поодиночке, поэтому вам необходимо встретиться с лидером сообщества бизнес-ангелов в вашем регионе.
Анализируя возможности

Комментарий бизнес-ангела

Стив Миллер

–  Что происходит в ситуации, когда, например, бизнес-ангел заработал свои деньги на производстве упаковки для мясных изделий, а затем решил поддержать выгодную сделку по финансированию высокотехнологичной компании. Каким образом он приступает к анализу технологий, которые ему абсолютно неизвестны?
– Я считаю, наибольшего успеха добьется тот, кто инвестирует в проекты, в которых хорошо разбирается. Поэтому если кто-то заработал свои деньги на производстве упаковки для мяса, то ему следует финансировать развитие новых технологий для производства упаковки мясных продуктов. Если он, к примеру, решит финансировать развитие технологий по беспроводной связи, то, вполне возможно, не получит ни высокой прибыли, ни чувства удовлетворения, поскольку ничего не понимает в беспроводной связи. В этом случае он сможет только выписать чек. Я финансирую только те проекты, в которых разбираюсь, и вместе с деньгами вкладываю и свой опыт. Я избегаю проектов, в которых ничего не понимаю.
Стратегия Стива Миллера заключается в том, чтобы оставаться поближе к дому. Это относится к географическому расположению компаний, которые он финансирует, а также к роду их занятий – они должны быть близки его профессиональной деятельности. Подход венчурных капиталистов к процедуре due diligence очень формален, и даже в некоторой степени стандартизован: они имеют возможности получить информацию и досконально изучить компанию: какие технологии она использует, каковы квалификация, связи и возможности команды управления, а также что собой представляют претензии компании относительно ее положения на рынке. Бизнес-ангелы зачастую имеют более интуитивный подход, основанный на личных беседах с управляющей командой компании. Венчурные капиталисты настолько структурировали свою процедуру due diligence предпринимателей, что те иногда даже боятся такой проверки.

Таким образом, многие предприниматели чувствуют себя комфортнее при обсуждении своей компании с бизнес-ангелом, который выглядят более доброжелательно.

Каким образом вы можете облегчить изучение вашей компании бизнес-ангелами? Подготовьтесь к встрече с ними так же тщательно, как к встрече с представителем большой фирмы венчурного инвестирования. Отрепетируйте свою презентацию и убедитесь, что можете ответить на все возможные вопросы бизнес-ангелов. Дайте им координаты людей, с которыми они могут связаться и быстро проверить информацию, которая содержится в вашем бизнес-плане.

Также бывает полезно выяснить, насколько хорошо бизнес-ангелы ориентируются в ситуации на вашем рынке и какова степень их знакомства с технологиями, лежащими в основе вашего производства. Если они не обладают достаточными знаниями, то, вполне возможно, вам стоит подготовить больше материалов, чтобы они познакомились с вопросами более глубоко. В этом случае ваши доводы будут восприняты ими с большим пониманием, и они будут вам благодарны за помощь, которую вы им оказали в сборе информации.

Идеальной является ситуация, которую описывает Стив Миллер, т. е. когда вы нашли бизнес-ангела, обладающего многочисленными знаниями по отрасли, в которой вы работаете.

Такие бизнес-ангелы могут в большей степени осознать открывающиеся перспективы, чем те, кто знакомится с вашей отраслью впервые.

Учиться быть бизнес-ангелом, или Я только что застолбил хорошую компанию. Что мне с этим делать?

Есть ли смысл только время от времени выступать в роли бизнес-ангела и финансировать проекты?

Ответ – нет. Такое инвестирование требует определенной квалификации, т. е. умения выбирать и оценивать потенциальные компании и не бояться никакой работы в процессе их становления. Наставничество бизнес-ангелов в компании может идти по многим направлениям. Наиболее часто оно необходимо в вопросах, связанных с привлечением финансирования стартовых компаний.

Всеамериканские конференции, посвященные венчурному капиталу, теперь регулярно включают в повестку дня мероприятия, посвященные деятельности бизнес-ангелов, особенно начинающих (то же касается всероссийских конференций). К примеру, интернет-ресурс The Oregon Entrepreneurs Forum является площадкой ежегодной конференции по инвестициям бизнес-ангелов. Это особенно полезно для инвесторов, которые живут далеко от регионов наибольшей активности венчурного финансирования, например, таких как Силиконовая долина или Северо-Восточный район США [8] . Здесь сосредоточено наибольшее число бизнес-ангелов, и они имеют благоприятные возможности для совместной работы и обмена опытом.

Почему это важно для предпринимателей? Бизнес-ангел, обладающий опытом работы или стремящийся получить необходимые знания, вероятно, будет лучшим партнером для предпринимателя, чем новички, которые только что появились на рынке, потому что кто-то им сказал, будто здесь они могут заработать кучу денег. Если в процессе встречи выясняется, что бизнес-ангел говорит с предпринимателем на одном языке, это во многом предопределяет успех всей сделки.

Опытные бизнес-ангелы, которые пережили как успех, так и разочарование, также будут лучшими партнерами, поскольку они понимают размер риска, который принимают на себя. Менее вероятно, что их постигнет разочарование, если процесс становления компании займет больше времени, чем планировалось. Опытные инвесторы знают: становление компании практически всегда требует большего периода времени, чем планируется.

Комментарии бизнес-ангела

Ян Патрик Собески

–  С какими трудностями сталкивается начинающий бизнес-ангел?

– Основной причиной, по которой многие потенциальные бизнес-ангелы не подключаются к процессу инвестирования, является то, что у них нет необходимых знаний и опыта, чтобы анализировать поток предложений. Успех определяется комбинацией, которая состоит из ваших знаний, умения вложить их в проект, в который вы инвестируете, и способности находить выгодные объекты для инвестиций.

Мы благоговеем перед Силиконовой долиной, потому что это парник для инноваций, в комбинации с научным потенциалом, рынками капитала и хорошей средой обитания. Мы привлекаем сюда лучших и самых ярких. В стране существует совсем немного мест, подобных этому. Здесь хорошая зона генерации сделок, и поэтому если вам знакома технология, значит, вы можете рассчитывать на то, что справитесь с ними. Я не знаю, чего бы мы могли добиться, если бы застряли в Дулуте [9] .

–  С чем связаны основные проблемы деятельности бизнес-ангела, особенно если он работает в организованной группе?

– Мы сталкиваемся абсолютно с теми же самыми проблемами, что институциональный венчурный капиталист: первичное отделение зерен от плевен, сложные переговоры по поводу уравнивания стимулов инвесторов и предпринимателей, затем курирование сделки, беспокойство по поводу ее успешности, управление инвестициями после того, как она заключена, – вот, пожалуй, и все. Сюда входит управление темпом роста компании, экономное расходование ее ресурсов, принятие жестких управленческих решений, которые необходимо обсуждать на совете директоров, чтобы она могла достичь запланированных результатов и планомерно развиваться. Чтобы справиться с этим, вам следует быть компетентным. Таким образом, основные проблемы связаны с тем, чтобы вложить необходимую сумму капитала в нужные сроки и осуществить контроль за всем этим в нужном объеме.

Поиски бизнес-ангелов, которые будут заниматься финансированием совместно с вами

Чаще всего предприниматель находит одного бизнес-ангела, который готов и может вложить часть капитала, необходимого для развития компании. После этого проблема сводится к поиску других, которые внесут оставшиеся части. Эту задачу можно возложить на плечи первого бизнес-ангела, потому что он, скорее всего, общается с потенциальными инвесторами и должен стать пропагандистом бизнес-идеи, которую реализует компания, и представлять ее перед другими инвесторами-кандидатами.

Что касается предпринимателя, то в этом случае для него очень важно честно рассказать ведущему бизнес-ангелу о плюсах и минусах своего венчурного проекта. Этот ведущий инвестор уже на его стороне, и он не ожидает, что его путь будет усеян только розами. Но если инвестор представляет своим друзьям и коллегам проект, в котором впоследствии, в процессе проведения due diligence, вскроются недостатки, то он может отказаться от дальнейшего сотрудничества с таким предпринимателем, поскольку эта сделка нанесет урон его репутации.

Поддержка, которую оказывает ведущий бизнес-ангел предпринимателю, – это его бесценный дар, и в данном случае не стоит рисковать, допуская неискренность. Один предприниматель, который участвовал в запуске множества технологических компаний, рассказал нам о жестокой борьбе, которую он вел для привлечения стартового капитала бизнес-ангелов при реализации венчурного проекта, который в конце концов оказался необычайно успешным. В свой следующий проект, в котором он также участвовал как инвестор, он пригласил тех же самых бизнес-ангелов и почти немедленно получил их согласие на участие в финансировании, причем они значительно сократили процедуру проверки этого нового проекта, потому что доверяли человеку, сотрудничество с которым однажды уже оказалось успешным.

Минимизация неприятностей после заключения сделки

Мы уже отмечали, что бизнес-ангелы могут внести значительный вклад в развитие компаний и после того, как инвестируют свои деньги. Тем не менее предприниматели выражают беспокойство по поводу того, что бизнес-ангел будет вмешиваться в деятельность фирмы, что приведет к различным осложнениям в отношениях.

Бизнес-ангелы станут уверять, что у них нет намерений проталкивать какие-то свои идеи – они просто хотят приносить пользу. Однако каждый человек, который вложил значительную сумму денег в компанию, отлично понимает, что обладает правами собственности. Разве это не проявление человеческой натуры – ссориться с партнером, особенно по мелочам, когда компания переживает не лучшие времена?

Комментарий бизнес-ангела

Барри Мольц

– С какими проблемами сталкивается бизнес-ангел после того, как сделка заключена?
– Непросто довериться руководителям компании и позволить им выполнять их дело. Не пытайтесь управлять ими, но постарайтесь дать удачный совет или организуйте необходимые встречи – в общем, делайте все, чтобы помочь бизнесу. Безусловно, вы профинансировали их бизнес-идею и команду, которая управляет компанией, но у вас не так много инструментов контроля над ситуацией. Таким образом, вам остается только одно – верить в них. Следует знать, когда преступить черту, а когда не делать этого. Обязательно нужно помнить, что вы только консультант, а не генеральный или финансовый директор этой компании.
Что произойдет при обратной ситуации, когда бизнес-ангел пообещал помочь наладить контакты, а также проконсультировать предпринимателя после заключения сделки, а сам пропал? Директор одной многоуважаемой ассоциации бизнес-ангелов высказал следующее мнение о лучших своих коллегах: «Они встают с мыслью: как я могу помочь этой компании?»

Предприниматель и бизнес-ангел после заключения сделки всегда должны стремиться к обоюдному пониманию: когда предлагаемая помощь излишня, а когда необходима?

Портфельная стратегия

Чтобы купить существенную часть акционерного капитала, которая обеспечит вам значительное право голоса, вы обязательно должны вложить достаточно большой капитал, скажем 150 тыс. долл. США. Но если вы хотите диверсифицировать свои вложения, то вам нужно вложить средства в несколько компаний – давайте предположим, что в шесть. Диверсификация поможет вам минимизировать риск, потому что вы не застрахованы от того, что любая одиночная инвестиция окажется полной неудачей, бомбой – если вообще можно как-нибудь описать словами потерю всего вложенного капитала. В типичной модели распределения активов вы можете разместить от 5 до 10 % капитала, имеющегося в вашем распоряжении, в инвестиции, которым присущ высокий риск. Чтобы вложить 150 тыс. долл. США в каждую из шести компаний и использовать только 10 % от вашего капитала, вам необходимо иметь суммарный базовый актив на сумму в 9 млн. Не так много людей имеют базовый актив на большую сумму, и не так много бизнес-ангелов работают с большими суммами. Они, как правило, имеют намного меньшие инвестиции и не вкладывают в единичную сделку суммы, существенно превышающие 150 тыс. долл. США.

Таким образом, бизнес-ангел стоит перед выбором – соглашаться с более высоким риском по причине недостаточного количества сделок или принимать больший риск, потому что его сделки связаны с малым количеством компаний, которые не дают должной отдачи. Предпринимателю необходимо понимать это и прикладывать максимум усилий, чтобы проинформировать инвесторов о достижениях, неудачах и перспективах компании. По крайней мере, такие знания сами по себе являются средством снижения ощущения риска. Когда мы инвестируем в ценные бумаги публично торгуемой компании, знаем ли мы в действительности, что с ней происходит? Безусловно, нет.
К тому времени, когда небольшие инвесторы поймут что-либо, рынок уже, скорее всего, отразит информацию в стоимости акций. Но бизнес-ангелы, которые рискуют в большей степени, принимая более высокий риск, должны иметь максимально возможный объем информации.
Резюме

• Инвестирование бизнес-ангелами – нелегкий процесс, они в своей работе сталкиваются со многими проблемами.

• Достаточно трудно найти прибыльные сделки.

• Процесс анализа сделки требует достаточных знаний и опыта.

• Многие бизнес-ангелы не обучены принципиальным основам своей деятельности.

• Очень часто бизнес-ангелов обязывают привлечь других бизнес-ангелов для участия в сделке.

• Бизнес-ангелы обязательно должны знать, когда и в каком объеме помогать компании, после того как сделка заключена.

• Бизнес-ангелы обязательно должны постоянно пытаться управлять риском.

Глава 6 Сравнение бизнес-ангелов с венчурными капиталистами

И те, и другие вовлекаются в процесс множество раз

Кажется, все вернулись к старомодной точке зрения, что создание компании – это марафон, который занимает три-семь лет, а не бег на короткую дистанцию, при котором быстроногие оказываются первыми на рынке и через 18 месяцев пытаются сделать компанию публичной. Если вы рассматриваете процесс развития компании с точки зрения капитала, то в действительности это больше похоже на эстафету, чем на марафон.

Вы начинаете с небольшого, ограниченного капитала предпринимателя – это средства, которые одолжили ему друзья или члены семьи, или – в некоторых случаях – которые он положил на свою карточку Visa. Общая сумма по инвестициям может равняться 50 тыс. долл. США. Наиболее значимым вкладом таких инвесторов обычно является моральная поддержка.

Такие первоначальные инвесторы передают эстафетную палочку бизнес-ангелам, которые в итоге могут вложить миллион долларов США и следить, чтобы компания достигла определенных результатов в разработке продукции и ее продвижении.

Следующими эстафетную палочку подхватывают профессиональные венчурные капиталисты. Они имеют возможность инвестировать в диапазоне от 5 до 50 млн долл. США или сумму, в которой компания нуждается. Венчурные капиталисты – это эксперты по вопросам стратегического управления, что представляет несколько меньшую ценность по сравнению с тем, что обычно приносят с собой бизнес-ангелы.

Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты взаимосвязаны и обязательно должны – пусть даже при наличии небольшого конфликта – работать вместе. До некоторой степени они опираются друг на друга. Бизнес-ангелы приостанавливают свою деятельность, когда венчурные капиталисты сокращают свои инвестиции. В начале 2001 года венчурные капиталисты сконцентрировали свою деятельность на компаниях, которые уже вошли в их инвестиционные портфели, увеличили размер их финансирования и подключились к решению их проблем, вместо того чтобы стремиться заключить новые сделки. Похоже, что энтузиазм венчурных капиталистов передается и бизнес-ангелам. Если мы переживаем период активных спекуляций или заоблачного коэффициента окупаемости инвестиций для венчурных капиталистов, то бизнес-ангелы также смотрят в будущее с большим энтузиазмом.

Вы знаете, что они есть, но вопрос, где их найти?

В нашей первой книге, Inside Secrets to Venture Capital, мы говорили о том, что существует зияющая пропасть между предпринимателем и венчурным капиталистом – по многим вопросам они не понимают друг друга. Эта пропасть увеличивается еще больше, когда мы видим типичного предпринимателя, который говорит: «Мне нужен бизнес-ангел». Бизнес-ангелы таинственны, неуловимы и прячутся за высокими стенами. Не существует национального справочника активных бизнес-ангелов с указанием их координат вроде замечательных справочников с координатами фирм венчурного капитала. Ангелы воспринимают упоминание о себе в справочнике как оскорбление. Им необходима некоторая степень отстраненности от предпринимателей, чтобы защитить себя от лавинообразного потока бизнес-планов и телефонных звонков.

Даже когда эти инвесторы объединяются в ассоциации бизнес-ангелов, посторонние не могут узнать состав такой ассоциации. Посетите любую из многочисленных конференций, которые проходят по стране и послушайте, как пайщики фирм венчурного инвестирования рассказывают об организации встречи с венчурным капиталистом, подготовке к встрече с ним, критериях успешной сделки, которые тот выставляет. Бизнес-ангелы не проявляют себя столь активно, их методы работы и процессы, свойственные их деятельности, не отличаются подобной информационной доступностью. Представьте, что вы участвуете в охоте, при этом вас ослепили и никто не предупредил, какого зверя вы ищете. Ваш проводник только сказал:

– Вы поймете, как только увидите его.

– Эти животные опасны? Они могут меня съесть живьем? Как быстро они бегают? Собираются ли они в стаи? – в панике спрашиваете вы.

– Вам все станет ясно, как только окажетесь там, – вот что отвечает вам проводник.

Вы можете решить, что благоразумнее остаться в палатке. Точно так же можно поступить и в процессе поиска инвесторов. Новые виды бизнес-ангелов появляются постоянно. Примером такого процесса может служить появление инвесторов-наставников (mentor capitalist).

Комментарии инвестора-наставника

Билл Крауз (Bill Krause)

–  В чем заключается разница между инвестором-наставником и венчурным капиталистом?

– Существуют три потенциальных источника финансирования предпринимателей. Первый – средства бизнес-ангелов. Второй – венчурное инвестирование. Третий – капитал, принадлежащий инвесторам-наставникам, он заполняет зазор между двумя первыми. Существование этого зазора определялось тем фактом, что бизнес-ангелы имеют средства, но у них отсутствует опыт в области управления. В большинстве случаев бизнес-ангелы – частные лица, которым повезло в результате работы в большой успешной компании заработать состояние. Они занимали там административные должности – пост вице-президента по продажам или по маркетингу или главного технического специалиста, – но у них нет опыта работы в качестве генерального директора компании. По большей части бизнес-ангелы в определенном смысле похожи на дилетантов. Несмотря на тот факт, что у них есть деньги, они не всегда умеют организовывать свое время, однако они являются источником финансирования деятельности предпринимателей. Безусловно, существуют исключения из правил. Например, мой сосед, который в прошлом работал операционным директором компании Hewlett Packard [10] , а сейчас является частным инвестором.

–  Обычно вы участвуете и в управлении компанией, и в ее финансировании?

– Да, но я и мои коллеги не позиционируем себя в качестве источников финансирования. Я участвую в проекте только при условии, что вхожу в состав совета директоров этой компании, и использую это в качестве дисциплинарного механизма, чтобы влиять на проекты, которыми буду заниматься. Я должен уделять необходимое время работе с предпринимателями и формировании бизнес-концепции, чтобы участвовать в работе совета директоров компании. Вы можете входить в состав совета директоров небольшого числа компаний, что, в свою очередь, ограничивает число проектов, которые финансируете.

–  Вы использовали слово «профессионал». Что имеется в виду?
– Я это делаю для того, чтобы дистанцироваться от термина «бизнес-ангелы» или более формализованных определений бизнес-ангелов. Я партнер с ограниченной ответственностью в фирме, занимающейся бизнес-ангельским инвестированием и не рассматриваю ее как профессионально занимающуюся венчурным инвестированием. Я также вхожу в ассоциацию Band of Angels и не рассматриваю ее в качестве профессионального венчурного инвестора. Люди, о которых я говорю, вам, должно быть, известны: Клейнер Перкинс [11] , Секвойя [12] , Вэйли Хайли (WaLLy HawLey), Скотт Хедрик (Scott Hedrick) и Джейн Барс (Gene Barth) [13] .
С другой стороны, за последние годы венчурные капиталисты привлекли финансирование на сумму в миллиарды долларов США, и, следовательно, они не могут активно инвестировать в стартовые компании. Таким образом, возникает зазор между сделками венчурных инвесторов на сумму 8-10 млн долл. и сделками, заключенными бизнес-ангелами. Наиболее значимым в деятельности капиталиста-наставника является его опыт, который позволяет ему давать советы, консультировать и курировать. Это важно даже в большей степени, чем капитал, который он вкладывает.

Комментарий бизнес-ангела

Ян Патрик Собески

–  Как вы думаете, справедливо ли мнение, что деятельность бизнес-ангелов носит более диверсифицированный характер, чем деятельность венчурных капиталистов?

– Они могут не инвестировать в высокотехнологичные проекты или те, что мы обычно рассматриваем как стартовые, относящиеся к Garage Technology Ventures -проектам. Они могут вложить свои средства в местную компанию, которая работает по франшизе компании McDonald\'s, или способствовать рекламе роликовых коньков или модного ресторана в центре города, а могут потратить их на восстановление театра. Все это поле деятельности для бизнес-ангелов – частных лиц, которые вкладывают свои деньги.

По некоторым данным, бизнес-ангелы в общей сложности вкладывают сумму, превышающую сумму инвестиций официальной индустрии венчурного финансирования и индустрии институционального венчурного капитала. Большая часть этих денег миновала высокотехнологичные стартовые компании, которые получают финансирование по каналам венчурного капитала, и пошла на совершенно другие проекты. Финансирование собственного капитала высокотехнологичных компаний составляет лишь небольшую часть этих средств.

Комментарии эксперта, который также является бизнес-ангелом

Джей Кэси МакГлинн (J.Casey McGlynn), партнер компании Wilson Sonsini Goodrich & Rosati Low firm, www,wsgr.com, и главный партнер коммандитного товарищества Angel Investors, LPM, www.swangel.com

–  В чем, по-вашему, разница между бизнес-ангелом и венчурным капиталистом?

– Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты имеют много общих черт. Например, и те, и другие активно наблюдают за деятельностью стартовых компаний, в которые они вложили свои средства. Также и те, и другие оказывают ряд услуг предпринимателям, которых они поддерживают и которым помогают управлять компанией, что способствует ее росту. И те, и другие стремятся получить высокую ставку доходности по своим инвестициям. Но на этом перечень общих черт и заканчивается. В действительности между ними существует больше различий, чем общих черт.

Для стартовых компаний венчурные капиталисты выступают в роли профессиональных управляющих денежными средствами. Несмотря на то что подавляющее большинство сотрудников фирм венчурного капитала отдают личные средства в управление компанией, где они работают, подавляющая часть средств, которые инвестируют такие фонды, поступают из других источников – в основном это средства больших институциональных инвесторов: пенсионных фондов и стипендиальных фондов университетского образования. Их работа заключается в извлечении максимальной прибыли для своих инвесторов. Практически все наиболее успешные венчурные капиталисты проработали в отрасли не менее десяти лет и накопили огромный опыт, который используют в процессе выбора, оценки и взращивания своих инвестиций.

Будучи инвестиционными профессионалами, венчурные капиталисты разработали изощренную систему анализа и управления своими инвестициями. У них есть партнеры, которые выполняют для них тщательный отбор проектов для потенциальных сделок, налаживают близкие контакты с инвестиционными банкирами и другими участниками рынков капитала, чтобы обеспечить дополнительные источники финансирования для компаний, входящих в их портфель инвестиций. В процессе структурирования инвестиций они работают с лучшими юридическими консультантами. За исключением тех венчурных капиталистов, которые специализируются на «посевных» проектах или инвестировании в компании на «поздней» стадии, остальные венчурные капиталисты, как правило, предполагают осуществлять дополнительное финансирование компаний по мере их роста и появления потребности в дополнительных инвестициях, и у них есть средства, чтобы осуществить это.

В отличие от них бизнес-ангелы практически всегда выступают как частные инвесторы и в процессе инвестирования используют свои собственные средства. Очень часто они обладают значительными производственными знаниями и даже опытом профессиональных инвестиций, но имеют право действовать исключительно как частные лица, и их возможности в проведении due diligence, проверки потенциальных кандидатов для сделки, возможно, будут ограничены.

Оценить частную компанию по определению сложнее, чем компанию, акции которой публично торгуются на бирже, и в процессе проведения оценки компаний бизнес-ангелы имеют значительно меньше возможностей, чем венчурные капиталисты. Во многом это объясняется тем, что их опыт проведения подобных сделок гораздо скромнее, чем у венчурных капиталистов. В случае возникновения проблем, когда появляются новые инвесторы или компания продается, стартовые компании, заключая сделки с бизнес-ангелами, вполне вероятно будут иметь меньший доступ к квалифицированным юристам, которые занимаются корпоративным правом и имеют опыт по соответствующему структурированию соглашений, касающихся собственного капитала компании. Обычно бизнес-ангелы не располагают очень большими суммами денежных средств, достаточными для того, чтобы компания добилась значительных результатов в производственной деятельности и принесла большие прибыли.

Поэтому мой совет предпринимателям, которые ищут финансирование для стартовых компаний: если у вас есть выбор, получите финансирование от профессионального венчурного капиталиста и не соглашайтесь на инвестиции бизнес-ангела.

– Но что же делать, если выбора нет?

Возможно, вы уже пытались получить финансирование у венчурного капиталиста или занимаетесь деятельностью, которая не входит в сферу его интересов, я советую следующее.

Если вы не смогли получить финансирование, то попытайтесь провести вашу сделку с организованной группой бизнес-ангелов, например, такой как ассоциация бизнес-ангелов Силиконовой долины Band of Angel или подобная ассоциация Северной Каролины Tri State Investment Group в «Исследовательском треугольнике» Северной Каролины. Такие ассоциации уменьшат риск, связанный с процессом инвестирования бизнес-ангелов, потому что их средства диверсифицированы, они имеют определенные возможности провести due diligence потенциальных сделок. Также вполне вероятно, что среди достаточно большого числа участников ассоциации вы сможете найти для себя наставника, а при заключении частной сделки этого может и не случиться.

Если вы принимаете средства бизнес-ангела, то попытайтесь получить финансирование в сумме, достаточной, чтобы ваш бизнес достиг определенных успехов, – например достаточной для окончательной разработки продукции. Если вы не сделаете этого, то, вполне возможно, столкнетесь с большими трудностями, доказывая привлекательность своего проекта для новых инвесторов, чтобы получить необходимое вам дополнительное финансирование.

Договаривайтесь об инвестициях бизнес-ангела таким образом, чтобы их получение по возможности было простым и унифицированным. Нет ничего страшного в том, что бизнес-ангелы получают привилегированные акции вашей компании, но старайтесь избегать сделок, предполагающих особые условия для венчурных капиталистов. Я имею в виду, например, привилегии и особые права инвестора при «выходе»/ликвидации фирмы. Сложные сделки, связанные с частным акционерным капиталом, – это красный флаг для будущих инвесторов, которые боятся оказаться в худшем положении, чем инвесторы на начальной стадии развития компании.

Попытайтесь заключать вашу сделку с опытным бизнес-ангелом. Это обеспечит вам целый ряд очевидных преимуществ, но самым существенным из них будет то, что опытный инвестор с большей вероятностью предложит рентабельную структуру инвестирования. Как правило, инвесторы без опыта структурируют сделку наихудшим образом.

Инвестирование, осуществляемое бизнес-ангелами, имеет многочисленные достоинства и, как показывает опыт, является великолепным источником финансирования для стартовых компаний. Но очень важно, чтобы предприниматель и команда, управляющая компанией, не оставались в неведении относительно рисков и преимуществ, связанных с таким источником финансирования, и четко видели принципиальную разницу в сотрудничестве с бизнес-ангелом и профессиональным венчурным капиталистом.

Один должен инвестировать, другой хочет инвестировать

Венчурные капиталисты испытывают постоянное давление, обязывающее их повышать эффективность своих вложений, потому что они привлекают средства из внешних источников – на основании показателей эффективности за прошлые периоды работы и с учетом обещания достичь или превысить ставки доходности прошлых периодов. Венчурные капиталисты также связаны обещаниями относительно своих, уже осуществленных инвестиций, которые они должны выполнять, обеспечивая доходы для своих ограниченных партнеров. Это, по мнению многих обозревателей, во времена великих спекуляций в 1999–2000 годах привело к тому, что компании преждевременно разместили свои акции публично (через IPO). В обычные времена это заставляет венчурных капиталистов размещать большую часть своих средств, предназначенных для инвестирования, в компании на поздней стадии развития – в те, которые имеют апробированные модели бизнеса и генерируют выручку, т. е. по времени находятся ближе к публичному размещению акций. Бизнес-ангелы не испытывают такого давления, только их персональный финансовый консультант постоянно напоминает им, что это сумасшествие – вкладывать деньги в стартовые компании. В действительности бизнес-ангелы иногда даже предпочитают работать со стартовыми компаниями, потому что в этом случае они имеют больше возможностей купить более крупную долю акционерного капитала по более низкой цене, а также активнее участвовать в разработке стратегии развития компании и способствовать становлению бизнеса.

Комментарий бизнес-ангела

Ян Патрик Собески

–  Это правда, что в отличие от венчурных капиталистов, бизнес-ангелы не уделяют должного внимания финансовым прогнозам?

– Как правило, бизнес-ангелы почти всегда работают с компаниями на ранней стадии их развития, когда детализация финансовых показателей не стоит бумаги, на которой они представлены. Произвести расчеты очень полезно для компании, так как это поможет менеджменту лучше разобраться в своем бизнесе. Бизнес-ангелу имеет смысл попытаться проанализировать финансовые показатели, чтобы оценить размер рынка, но не стоит целиком на них полагаться и менять ранее принятые решения относительно деятельности компании, потому что есть опасность за деревьями не увидеть леса. Каждая стартовая компания будет сталкиваться с трудностями: не предусмотрен пост генерального директора, существуют проблемы с организацией каналов сбыта продукции, неизвестно, достаточно ли отработана технология и надежно ли она защищена патентами. Если вы хотите сказать «нет», то можете найти множество причин в свое оправдание. Таким образом, критика в адрес бизнес-ангелов – своего рода способ сказать «нет», потому что они инвестируют на начальной стадии и у них нет полной и четкой картины, во что же они вкладывают свои средства. Позже могут неожиданно возникнуть проблемы, причиной которых, как потом окажется, будет непредусмотрительность, но это часть игры, суть инвестирования на этой стадии развития компании.

Одни умеют это делать, а другие умеют это делать хорошо

У венчурных капиталистов есть очевидное преимущество по сравнению с бизнес-ангелами – их опыт в выборе инвестиций, а также анализе и принятии решения по поводу того, какая из них будет иметь лучший потенциал. Это объясняется тем, что вложение денег – основное занятие для венчурных капиталистов и, следовательно, они точно знают, что искать и какие параметры вызывают тревогу. Внушает уважение и даже потрясает процедура их работы с предпринимателем, тщательность due diligence, и это касается только одной из инвестиций, которую осуществляет фирма венчурного инвестирования, а каждый год она работает с тысячей компаний. Значительно проще привлечь капитал бизнес-ангела – для этого необходимо представить концепцию бизнеса и озвучить команду управленцев.

Но очень часто позиция бизнес-ангелов в отношении доходности инвестиций совпадает с точкой зрения по этому вопросу венчурных капиталистов. Отчасти это происходит потому, что бизнес-ангелы чаще всего инвестируют в стартовые компании и, следовательно, когда они добиваются успеха, то также компенсируют и тот повышенный риск, который принимают на себя. Они получают более высокие доходы по сравнению с теми, которых могли бы добиться при инвестиции в компании на поздней стадии развития. Возможно, это также происходит потому, что многие опытные, преданные своему делу бизнес-ангелы посвящают достаточно много времени этому занятию, что и позволяет им достичь успеха и требует большего вознаграждения.

Венчурные капиталисты и бизнес-ангелы иногда относятся друг к другу с некоторой долей подозрения, граничащего с враждебностью. Некоторые венчурные капиталисты любят рассматривать свои средства как профессиональные, или как средства на этапе профессионального инвестирования, который наступает после завершения начального этапа финансирования, осуществляющегося любителями, к которым по определению относятся бизнес-ангелы. А справедлива ли в действительности эта характеристика? Мы думаем, что подавляющее большинство бизнес-ангелов не согласится считать свои деньги непрофессиональными, учитывая, что они их заработали на рынке с жесткой конкуренцией. Конфликт, который существует между двумя этими группами, достаточно серьезен. В результате наших многочисленных бесед с представителями той и другой стороны мы пришли к выводу, что некоторые бизнес-ангелы считают венчурных капиталистов жадными, они уверены, что те думают только о доходах, которые получат от своих инвестиций, – в общем, относятся к ним как к совершенно бездушным людям, помешанным на финансах.

Себя же бизнес-ангелы рассматривают как людей, которые в первую очередь пекутся об интересах компании, а уж после этого думают о ставках доходности своих инвестиций. Бизнес-ангелы отзываются о деятельности венчурных капиталистов с некоторой долей надменности, сродни той, что проскальзывает у людей с дипломами привилегированных частных университетов в общении с выходцами из государственных учебных заведений.

Венчурные капиталисты имеют множество претензий к бизнес-ангелам, в том числе следующие:

• они не всегда справляются со своими обязанностями консультантов по бизнесу;

• имеют недостаточно знаний даже по базовым принципам оценки компании на ранней стадии ее развития, и их неправильное восприятие компании препятствует получению венчурного капитала на более позднем этапе;

• венчурные капиталисты в процессе поиска компаний используют структурированный, профессиональный подход к работе, тогда как бизнес-ангелы подходят к делу совершенно иначе – учитывают социальные взаимоотношения и зачастую пренебрегают процедурой детального анализа инвестиционной возможности компаний, инвестируют вслепую, просто потому, что так решил их закадычный друг;

• финансовые соглашения, заключаемые бизнес-ангелами, учитывают их личные пристрастия и их личное самолюбие.

Таким образом, очевидно, что представители обеих групп согласны с тем, что противная сторона страдает от излишнего самолюбия. По меньшей мере, мы пришли к взаимопониманию, которое нам крайне необходимо. Поскольку на определенных этапах развития компании и бизнес-ангелы, и венчурные капиталисты могут быть привлечены в качестве инвесторов, вполне возможно, что они окажутся «странными сожителями»-противниками, которых обстоятельства принуждают к сотрудничеству.

Множество венчурных капиталистов хотели бы приуменьшить значимость стратегий, которые используют бизнес-ангелы при выборе сделки. Однако простые математические подсчеты подсказывают нам, что действительно успешный бизнес-ангел так же искушен в процессе выбора сделок, как и профессиональный венчурный капиталист.

Почему это так?

Просто потому, что бизнес-ангел инвестирует в небольшое число сделок и действует наверняка. Чтобы сгенерировать лучшие ставки доходности, его портфель обязательно должен содержать более высокий процент успешных проектов или хотя бы значительно меньше неудачных.

Предположим, что фонд венчурного инвестирования осуществляет десять инвестиций, и результат этого следующий:

• четыре аннулированы, доходность 0 %;

• три продвигаются с трудом, но остаются в бизнесе, доходность 10 %;

• две достигли своих целей, доходность 40 %;

• одна – суперзвезда, доходность 125 %.

Допустим, что сумма инвестиций в каждую сделку одинаковая, тогда средневзвешенная доходность такого портфеля составляет 25 %.

К примеру, бизнес-ангел в своем инвестиционном портфеле имеет только четыре сделки:

• одна аннулирована, доходность 0 %;

• одна двигается с трудом, доходность 15 %;

• одна достигла своих целей, доходность 40 %;

• одна – суперзвезда, доходность 125 %.

В этом случае средневзвешенная доходность составляет очень впечатляющие 45 %. Исключим суперзвезду и предположим, что бизнес-ангел квалифицировал свои сделки следующим образом:

• две аннулированы;

• одна пока дышит;

• одна достигла прогнозируемых показателей.

Доход от всей деятельности бизнес-ангела и компенсация за риск, который он принял, составит 13,75 %. Отметьте это для своих взаимных фондов (аналоги ПИФ).

Успешный бизнес-ангел, чтобы получать ставку доходности, равноценную ставке венчурного капиталиста, обязательно должен уметь находить суперзвезду при значительно меньшем количестве возможностей. Точно так же он обязательно должен отсортировывать бесперспективные сделки, потому что покупает не так много шансов выиграть эту игру по сравнению с шансами венчурного капиталиста.

Комментарий венчурного капиталиста

Эрик Джонсзен (Eric Janszen), директор-распорядитель компании Osborn Capital LLC., www.osborncapital.com

–  Перечислите основные отличия в деятельности бизнес-ангелов от деятельности венчурных капиталистов.

– Они инвестируют собственные деньги.

В большей степени занимаются спекуляциями, чем инвестированием.

Они активны и многочисленны во времена бума на фондовом рынке, когда инвестиционный риск проявляется в наименьшей степени, а после спада на рынке они пропадают. Зачастую их инвестиции не бывают долгосрочными (т. е. они не доводят их до конца).
Достаточно часто они имеют производственный опыт, чего нет у венчурных капиталистов, но у них нет финансового опыта, который, напротив, у венчурных капиталистов имеется.
Разница в размере инвестиций

В среднем размер инвестиций бизнес-ангелов по отдельной сделке значительно ниже, чем у венчурных капиталистов. Размер инвестиций последних неизменно повышается. По некоторым оценкам, сейчас средний размер инвестиций в компанию достигает 10 млн долл. США или более. Бизнес-ангелы могут вкладывать даже меньше чем 20 тыс. долл. по единичной сделке, но во многом это зависит от их финансовых возможностей. Существуют примеры инвестиций бизнес-ангелов в пределах 250 тыс. долл. и даже более.

Когда бизнес-ангелы участвуют в групповом инвестировании или работе ассоциации, то их вложения в компанию могут превышать 1,5 млн долл. Такая гибкость в отношении минимального размера инвестиций – еще одна причина, по которой для компаний они являются более доступным источником финансирования, чем фирмы венчурного капитала.

Комментарий бизнес-ангела

Крейг В. Джонсон (Craig W. Jonson), президент компании Venture Low Group, www lwg.com

–  В чем, на ваш взгляд, заключается принципиальное отличие венчурных капиталистов от бизнес-ангелов?

– Я думаю, венчурный капиталист должен быть хотя бы теоретически профессионалом, который таким образом зарабатывает средства для своего существования. Бизнес-ангелы, как правило, имеют другую профессию и занимаются вложением средств, чтобы реализовать свои инвестиционные стратегии, а также в качестве хобби. Принципиальное отличие заключается в степени их профессионализма. Бизнес-ангелы очень редко проводят общую процедуру проверки репутации и деятельности потенциального партнера. Знания относительно отрасли в целом у них значительно уже по сравнению со знаниями венчурных капиталистов. Зачастую они имеют более ограниченное поле для деятельности. Иногда бизнес-ангелы обладают знаниями, которых нет у венчурных капиталистов, – они досконально изучают отдельную отрасль промышленности или находят уникальную возможность для вложения своих средств, которую венчурные капиталисты могли упустить.

Комментарий российского специалиста

Игорь Пантелеев, исполнительный директор Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР)

– Каковы основные отличия между бизнес-ангелами и венчурными капиталистами?

– Хотя в принципе и те, и другие занимаются одним и тем же делом, а именно, финансированием стартовых компаний, различий между ними много. Я бы выделил три основных. Во-первых, бизнес-ангелы инвестируют собственные деньги, а венчурные капиталисты управляют фондами, которые наполнены деньгами инвесторов, в большинстве своем институциональных. В отличие от бизнес-ангелов, которые рискуют своими деньгами, венчурные капиталисты управляют чужими деньгами, поэтому их работа в значительно большей мере формализована. В венчурных фондах имеются жесткие процедуры отбора проектов контроля и управления ими, проводится due diligence. У бизнес-ангелов выполнение этих управленческих задач менее формализовано, и весь процесс «совместной» жизни с компанией зависит в первую очередь от характера взаимоотношений между инвестором и предпринимателем.

Во-вторых, в силу большего объема инвестиций в одну компанию и более жестких требований по риску, венчурные инвесторы работают с проектами более поздней фазы развития, чем бизнес-ангелы. Сейчас в мире уже говорят о «разделении труда», когда проекты начальной фазы берут на себя бизнес-ангелы, а уж затем они поддерживаются фондами.

В-третьих, венчурные капиталисты – профессионалы, для которых управление инвестициями – основной вид деятельности. Если венчурный фонд создан в России в виде закрытого паевого фонда, управляющему требуется даже квалификационный аттестат 5.0 ФСФР на управление инвестиционными фондами. Бизнес-ангелы же обычно совмещают деятельность по инвестированию и управлению проектом с основной работой.

Различный подход к вопросам менеджмента

Фирмы венчурного капитала максимально заинтересованы в привлечении в свои портфельные компании лучшей из возможных команд управления, даже если для этого необходимо отстранить учредителя(ей) от высших постов в руководстве и на такие посты как генеральный директор или вице-президент по маркетингу, назначить людей по выбору венчурного капиталиста. Бизнес-ангелы, как правило, соглашаются работать в организационной структуре, которую создали учредители компании. Иногда, если это необходимо, они даже сами выполняют ряд функций. У венчурных капиталистов нет времени, чтобы лично принимать участие в управлении компанией, но они создают работоспособную корпоративную систему и привлекают к работе в своих портфельных компаниях лучших специалистов с административным талантом.

С кем же лучше работать?

Мы склонны представлять бизнес-ангелов как людей более зрелых, чем сотрудники фирм венчурного капитала. Правильность позиции, занимаемой венчурными капиталистами, определяется их пониманием здравого смысла рынка и справедливой оценкой технических решений в компании. Но, как правило, бизнес-ангелы имеют нечто значительно более важное – практический опыт. Они получили его в процессе становления своей собственной компании и достижения ею успеха, и он обеспечил их состояние. Это отточенный производственный опыт каждодневной борьбы за успех, а не просто участие в заседаниях совета директоров. Подобной квалификацией обладает только очень небольшое количество компаний венчурного капитала.

Подобный практический опыт невозможно ничем восполнить – в этом и заключается самая большая польза для молодого предпринимателя при сотрудничестве с опытным бизнес-ангелом, который обладает знаниями управления бизнесом и в хорошие, и в плохие времена, а также в периоды бурного роста и сокращения.

Этим и определяется тенденция, свойственная деятельности бизнес-ангелов: достаточно активно участвовать в управлении компанией, в которую они инвестируют. Производственная деятельность – это то, что они знают лучше всех, и в этом виде деятельности могут оказаться наиболее полезными. Ваше личное финансовое благополучие под угрозой каждый день, и если вы являетесь генеральным директором собственной компании, то испытываете значительно большее давление, чем то, которое переживает венчурный капиталист, выступая в роли управляющего финансовыми средствами. Когда прогорает компания, финансируемая за счет средств венчурного фонда, то бухгалтерия списывает это как убытки по неудачной сделке. Если прогорает компания, финансируемая из личных средств, то это крушение всех надежд ее владельца.

Часто бизнес-ангелы проявляют личную заинтересованность в деятельности компаний, которые они финансируют. Специфические отличия в деятельности бизнес-ангелов и венчурных капиталистов будут подробно рассмотрены в соответствующих главах.

Резюме

• Венчурные капиталисты широко рекламируют свой адрес. Бизнес-ангелы, как правило, предпочитают свои координаты не афишировать.

• Венчурные капиталисты концентрируют свою деятельность на инвестициях в развитие технологий. Бизнес-ангелы также заинтересованы в финансировании технологических компаний, но это не единственное направление их работы.

• У венчурных капиталистов больше возможностей, чем у бизнес-ангелов при финансировании, а также проведении due diligence потенциального кандидата и в процессе оценки его компании. Наряду с этим их подход к проведению таких процедур более формален.

• Успешные бизнес-ангелы, которые остаются в игре на протяжении длительного периода времени, по своим инвестициям могут выиграть даже больше, чем большинство венчурных капиталистов.

• Как средний показатель суммарное вложение бизнес-ангела по единичной сделке много меньше, чем сопоставимый показатель у венчурных капиталистов.

• Гибкость бизнес-ангелов относительно размера инвестиций позволяет стартовым компаниям получать финансирование из этого источника.

• Венчурные капиталисты любят думать о себе как о профессиональных игроках и рассматривают свое сотрудничество с бизнес-ангелами как работу квалифицированных специалистов с любителями.
• Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты не обязаны восхищаться деятельностью друг друга, но и те, и другие предлагают предпринимателю средства, которые ему крайне нужны, и нет никакой разницы, из какого источника он их получил, – все деньги одинаковы.

Глава 7 Чего же хотят бизнес-ангелы?

Инвестиционные предпочтения

Заявки предпринимателей зачастую отклоняются инвесторами, в особенности венчурными капиталистами, не потому, что венчурный проект имеет определенные недостатки, а просто потому, что он не подходит под критерии, выполнение которых инвестор выставляет как обязательное условие заключения сделки. Другими словами, показатели проекта не совпадают с его инвестиционными предпочтениями, которые он использует в процессе сортировки потенциальных вариантов. В действительности предложение предпринимателя не отклонено – его просто вообще не рассматривают.

В понятие «инвестиционные предпочтения» могут входить следующие показатели:

• отрасль промышленности, в которой работает компания;

• стадия ее развития;

• размер капитала, необходимый предпринимателю;

• географические ограничения.

При обращении к бизнес-ангелам вам нет необходимости волноваться о критериях, которые они выдвигают в процессе поиска объекта для вложения в «посевную» компанию или компанию на ранней стадии ее развития – бизнес-ангелы любят работать со стартовыми компаниями. Что касается других инвестиционных предпочтений, то предприниматель может сэкономить уйму времени и нервов, если разузнает, в сферу интересов каких бизнес-ангелов или их ассоциаций входит деятельность его компании.

Отрасль промышленности

Комментарий бизнес-ангела

Том Хорган, бизнес-ангел

–  Что вы понимаете под словами «технологическая компания»? Вы рассматриваете широкий диапазон компаний или в большей степени заинтересованы в тех, которые принадлежат к определенным сегментам?

– Наши интересы многосторонни. Одна из наших компаний занимается оказанием широкого диапазона услуг в соответствии с требованиями заказчика. Единственным критерием является тот факт, что компания работает на достаточно большом рынке – от миллиарда долларов и выше.

В процессе отсева предложений, мы рассматриваем матрицу 3М (management – управление компанией, market size – размер рынка, money – деньги). В понятие «деньги» для нас входят значения финансовых прогнозов, а также выполнимы они или нет. Я думаю, справедливо отметить, что каждый из нас в процессе рассмотрения этой матрицы имеет показатели, которые считает более значимыми, чем другие.

Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом

Фрэнк А. Макгрю IV

–  Вы концентрируетесь на определенных отраслях промышленности или ищете в более широком диапазоне?

– Основным критерием для нас является стадия развития компании. Как правило, мы работаем с компаниями на ранней стадии их развития и пытаемся использовать с выгодой для себя ключевые области знаний, которыми обладают специалисты венчурной группы, и альянс бизнес-ангелов, которые включают в себя сельское хозяйство, логистику и телекоммуникации. Помимо этих трех ключевых направлений мы рассматриваем предложения, связанные с развитием взаимосвязей между компаниями (b2b — business-to-business, инфраструктура), производством волоконно-оптических сетей, программного обеспечения. Мы имеем несколько инвестиций в проекты, связанные с продвижением интернет-обучения, а также профинансировали ряд образовательных проектов.

Комментарий бизнес-ангела

Скотт Вудард (Scott Woodard)

–  C учетом ваших перспектив, каким образом предприниматели могут встретиться с бизнес-ангелами, которые интересуются специфической отраслью промышленности или отдельным рынком?

– Существует несколько форумов для инвесторов, которые предоставляют информацию предпринимателям, необходимую им, чтобы определиться относительно интересов ассоциаций бизнес-ангелов (например, в Чикаго это Chicago Software Association, Prairie Angels и др.). Предприниматели могут попытаться познакомиться с членами таких ассоциаций и начать могут вести переговоры о получении финансирования или связаться с людьми, которые согласятся помочь им получить финансирование от участников таких ассоциаций.

География

Обычно бизнес-ангелы предпочитают инвестировать в компании, которые расположены недалеко от их дома – непосредственно в городе или пригороде, где они живут, или в разумных пределах удаленности от места их проживания. Бизнес-ангелы инвестируют в местные компании по нескольким причинам. Прежде всего это объясняется их желанием периодически встречаться с менеджментом компании, посещать ее и наблюдать за достигнутыми результатами. Если компания находится очень далеко, то участвовать в ее жизни достаточно трудно. Вторая причина, по которой подавляющее большинство бизнес-ангелов инвестируют в местные компании, непосредственно связана с процедурой финансирования. Они ориентируются на мнение других бизнес-ангелов, участвуют в работе соответствующих ассоциаций, нуждаются в услугах таких специалистов как юристы, бухгалтеры, занимающиеся сопровождением их сделок. Им удобнее обращаться к знакомым людям, которым они доверяют, и вероятнее всего территориально эти люди находятся поблизости от них.

Размер инвестиций

На практике не существует минимального предела сумм инвестиций, ниже которого бизнес-ангелы отказываются работать. Однако в реальности они в большей степени заинтересованы в превращении небольшой стартовой компании в компанию среднего размера, или в большое дорогостоящее предприятие с существенным ROI для инвесторов. Стартовые компании такого типа на этапе запуска зачастую требуют капитала от бизнес-ангелов на сумму от 500 тыс. до миллиона долларов США или более с последующими этапами финансирования до нескольких миллионов.

В этом примере общую сумму в 500 тыс. долл. могли бы внести пять бизнес-ангелов, каждый из которых внес бы по 0,1 млн долл., или 20 инвесторов, взнос которых составлял бы 25 тыс. долл.

Что привлекает бизнес-ангелов при заключении сделки?

Это очень интересный вопрос, касающийся самой сущности процесса инвестирования. Что может сделать предприниматель, чтобы стимулировать бизнес-ангела дать положительный ответ? Интересно, возможно ли определить несколько моментов, наподобие перечней ключевых моментов для инвесторов, которые предпринимателям стоит подчеркивать в своих презентациях, чтобы успешно вести переговоры с инвесторами?

Как только предприниматель найдет бизнес-ангелов, чьи инвестиционные предпочтения соответствуют показателям его компании, все его внимание переключится на то, чтобы убедить инвестора, что это именно та сделка, которую он ищет, потому что налицо следующие факты:

• управляющая команда энергична, слаженна и обладает необходимым опытом;

• рынок и отрасль промышленности, где функционирует компания, достаточно велики и имеют значительный потенциал роста [14] ;

• технология/продукт/услуга соответствуют требованиям, которые предъявляет рынок;

• компания способна обеспечить своей продукции защищенное конкурентное преимущество;

• управляющая команда в состоянии реализовать стратегии, которые отражены в бизнес-плане;

• потенциальная ставка доходности достойна внимания.

Управляющая команда

Управляющая команда энергична, слаженна и обладает необходимым опытом работы.

Комментарии бизнес-ангелов

БрентТауншенд

–  Когда вы изучаете бизнес-план или знакомитесь с презентацией компании, что заставляет вас подумать: «Да. Звучит неплохо?» Какие факторы определяют ваше согласие осуществить в дальнейшем инвестирование?

– Я заинтересован в работе с умными людьми. Люди определяют все. Есть ли у них хорошие идеи относительно того, чем они собираются заняться? Какую бизнес-модель они предлагают? Каким образом собираются зарабатывать деньги? Реально ли заработать таким способом?

Если честно, худшее, что встречается в бизнес-планах – это сказки, которые не могут быть реализованы. Они начинаются с множества предположений, которые представляются как факты. И это портит все.
Должна быть хорошая идея. Вы не можете взять удачную идею, придать ей товарный вид и ждать, что получите под нее финансирование. Если люди полны энергии и чувствуют уверенность в своих силах, то обычно они налаживают дело, даже если первоначальная идея была не самой удачной. У них есть возможность корректировать ситуацию в процессе работы. Если вы пытаетесь реализовать великую идею с посредственными людьми, то из этого ничего не выйдет.
Стивен П. Субар (Steven P. Subar)

–  Каким образом предприниматели могут продемонстрировать инвесторам, что производимая продукция или предоставляемая услуга обладают защищенным конкурентным преимуществом?

– Адски трудно бывает создать то, что действительно поможет превзойти конкурентов. Если идея действительно хорошая, то на рынке будут существовать и другие игроки. Таким образом, вопрос только в том, кто сможет реализовать идею самым эффективным образом.

–  Вы ставите на жокеев, а не на лошадей? Каким образом команда управления может доказать, что она в состоянии справиться с задачей?

– Об этом говорят очевидные успехи, которых вы сумели добиться в предыдущей деятельности. Расскажите о постепенном развитии вашего бизнеса и четко поясните, что сейчас вы не на первой стадии, а перешли к реализации задач второй стадии или находитесь на переходном этапе. Затем вы можете рассказать, какими были ваши цели первоначально, на начальных стадиях становления компании, и как вы добились успеха в их достижении. Затем стоит представить послужной список команды управления, рассказать, насколько эти люди были успешны в своей предыдущей деятельности и чего они добились в этом проекте. Таким образом, вы не возьмете на себя слишком большой риск. Вы заключаете пари на то, что стадии три, четыре и пять окажутся реальностью для вашего проекта.

–  Часто к запуску компании привлекают команду единомышленников. Вполне возможно, что до этого они не работали вместе и даже живут в разных городах, но общаются друг с другом посредством мультимедийного устройства связи, которое предоставляет возможности видеоконференции. Как вы удостоверитесь, что они смогут работать вместе?

– Мне кажется, если люди, участвующие в процессе, не имеют возможности физически собираться вместе, это создает большие неудобства и является минусом. Когда вы обсуждаете становление компании, то ежедневно укрепляющееся взаимопонимание и неформальное общение – самые важные составляющие, которые вам необходимы. Обычно вы обсуждаете вопросы, чтобы понять, что сработает, а что нет, и непосредственное общение во время «мозгового штурма» подскажет вам, стоит ли двигаться дальше в разрабатываемом направлении или пойти другим путем. Кроме того, вы должны создать культуру и структуру, при которой люди научатся доверять друг другу. Если игроки футбольной команды никогда вместе не тренировались и собрались только на матч, им будет не хватать слаженности при совместной игре.
Лично для меня не кажется серьезной проблемой то, что люди, которые собрались в одном месте, раньше вместе не работали, если я смогу удостовериться, что они добились успехов в своей предыдущей деятельности. Хорошо, если имеется лидер, который раньше уже работал с ними и хочет повторить предыдущий опыт. Это поможет, когда вы будете вынуждены отказаться от своих личных связей, чтобы быстро вывести организацию на следующую стадию развития.
Скотт Вудард

–  Инвесторы говорят о значимости управляющей команды, которая способна справиться с поставленными задачами. Каким образом предприниматель может продемонстрировать такие качества своих управленцев перед инвесторами?

– К сожалению, ставить вопрос таким образом – все равно, что решать, кто первичен – курица или яйцо. Я и многие мои коллеги придерживались старомодного способа продемонстрировать это. А именно, мы выстраивали прибыльный бизнес, а затем успешно продавали его. При этом существует большая вероятность, что в следующий раз инвесторы будут намного сговорчивее. Пару лет назад вследствие интернет-революции ситуация переменилась, но постепенно мы возвращаемся к прежним представлениям.

Возможно, лучше всего – браться за бизнес, который уже имеет некоторую прибыль.

Если предприниматели-соискатели пришли из отрасли, в которой добились значительных успехов и устойчивого положения своих компаний на рынке, то они, скорее всего, сумеют уговорить инвесторов финансировать компании со сходным бизнесом.

Комментарий российского специалиста

Андрей Головин, управляющий партнер incubator.ru

–  Насколько значим «человеческий фактор» при создании инновационного проекта?

– Человеческий фактор в индустрии стартовых инвестиций является едва ли не самым основным. Имеет смысл инвестировать в проекты тех предпринимателей, которые умеют эффективно распоряжаться деньгами и являются лидерами по натуре. Очень часто попадаются креативные ребята, совершенно не способные управлять коллективом. Я это отношу к определенной генетике – есть люди, которые могут работать поодиночке, так как им это наиболее комфортно. А есть такие, которые еще вчера были обычными студентами, а сегодня могут создать большие коллективы. Вот пример из моей практики, иллюстрирующий значимость «человеческого фактора».

В 1998 году я обратил внимание на неразвитость и неструктурированность российского рынка интернет-рекламы. Формат рекламы, например баннеры, на тот момент уже существовал, но никто не умел его грамотно продавать. Мы с моим партнером Ильей Пичхадзе решили найти и проинвестировать компанию, пытающуюся качественно работать на этом рынке. После предварительного поиска мы вышли на Dot.ru. Проведя due dilligence, мы к ней несколько охладели – был опыт, когда первичные инвестиции пошли не в людей, а больше в антураж бизнеса. И тут мы заметили Тимофея Бокарева. Он к тому времени был признанным экспертом по форматам и моделям интернет-рекламы и уже имел достаточный по меркам России тех лет опыт в этом направлении, отлично разбирался как в рекламе, так и в технологиях.
Мы решили инвестировать, но не в проект Dot.ru, а в бизнес Бокарева и его помощницы-ассистентки, а затем совместно управлять созданной фирмой. Меня очень впечатлил рассказ Тимофея о том, как он занимался до интернет-бизнеса фрахтом судов и побывал во многих странах мира. Мы увидели, что этот человек умеет отвечать за деньги и правильно ими распоряжаться. Кроме того, были видны его лидерские качества, поэтому мы доверили ему подбор команды. В результате была создана компания Promo. ru. Как ангелы-инвесторы, мы привели в нее своего финансового директора. Проводилась работа по привлечению нескольких раундов инвестиций, в том числе международных. Компания успешно пережила крах интернет-бума и смогла выйти на стадию expansion. Мы оставались акционерами в течение четырех лет и регулярно получали дивиденды. В 2001 году был сделан «выход», доходность которого превысила сотни процентов годовых. Сейчас Promo.ru входит в крупный холдинг Neхt Media Group – один из лидеров российского рынка мобильного маркетинга и интернет-рекламы – и продолжает активно развиваться. Таким образом, это характерный пример того, как инвестиции получает, по сути, не проект или идея, а человек, умеющий «делать деньги» и создавать работоспособные коллективы.
Рынок/отрасль промышленности

Бизнес-ангелы анализируют эти факторы, потому что легче катиться на волне растущего рынка, чем пытаться урвать рыночную долю у крепко стоящих на ногах конкурентов в периоды стагнации рынка. Каким образом предприниматель сможет доказать, что размер рынка значителен и имеет потенциал роста? Иногда достаточно сложно определить вероятную дату исполнения ваших прогнозов относительно темпа роста рынка. Вы можете получить прогнозы от трех независимых исследовательских организаций и выяснить, что они не совпадают. В таком случае есть вероятность, что вы окажетесь не в состоянии определить предположения, которые они использовали в качестве исходных данных для своих прогнозов. Если вы работаете на новом или растущем рынке, то не исключено, что исходной информации для вычисления прогнозов не существует вообще. Бизнес-ангелы не допускают мысли, что предприниматель имеет нерушимый прогноз, который никто не сможет оспорить, поскольку такого не существует вообще.

Технология/продукция/услуга

Технология/продукция/услуга соответствуют требованиям, которые предъявляет рынок – именно это советуют предпринимателям неоднократно подчеркнуть в беседах с инвесторами. Бизнес-ангелы разрабатывают свои собственные способы оценки спроса на продукцию или услугу на рынке.

Лучший способ представить это несокрушимое достоинство – продемонстрировать массовость потребителей. Какова прибыль от отдельного человека или одной компании? Проведите инвестора по всей цепочке, которая побуждает покупателя в действительности принять решение о приобретении продукции или услуги. Несмотря на множество сложнейших технологий, это единственный способ заставить его согласиться.

Принято считать, что технология разрабатывается маниакально преданным своему делу изобретателем, который что-то паяет в гараже или небольшой лаборатории. Сделав изобретение, он определяет, есть ли для него рынок. В действительности самые передовые технологии разрабатываются с учетом рыночных потребностей, а не как теоретические домыслы. Технические специалисты в больших корпорациях ищут интересные рыночные ниши, которые пропустили их компании, затем увольняются и адаптируют технологию в соответствии с этой нишей. Компании такого типа могут представлять большой интерес для бизнес-ангелов, потому что база покупателей для продукта уже создана. Идентифицированная потребность клиента фактически служит предпосылкой для начала разработки идеи.

Конкурентное преимущество

Все инвесторы – будь то венчурные капиталисты или бизнес-ангелы – пытаются идентифицировать компании, которые что-либо производят или обладают чем-либо, действительно отличающимся от подобной продукции конкурентов. Именно это отличие может заставить потребителей приобрести именно эту продукцию или услугу.

В идеальной ситуации, если потребители окажутся максимально довольны предлагаемой продукцией или услугой, компания получит дополнительную прибыль, исключительные права и самую большую долю рынка. Для абсолютного большинства компаний такая завидная ситуация не может длиться очень долго, к тому же добиться такого положения дел крайне сложно.

Однако даже в период временной монополии могут быть заработаны огромные прибыли и созданы огромные ценности. Технологические компании очень часто способны создать защищенное конкурентное преимущество благодаря наличию патентов или другой интеллектуальной собственности. Однако точно такое же мощное превосходство обеспечивает высококлассное обслуживание клиентов, при котором потребитель останется с вами, даже если конкурент выйдет на рынок с более низким ценовым предложением.

Потенциальная ставка доходности

Потенциальная ставка доходности обязательно должна быть привлекательной. Наш обзор по деятельности 50 бизнес-ангелов показывает, что ROI, ожидаемый ими, составляет 34 %. Самая высокая ожидаемая ставка – 100 %, а самая низкая – 20 %. (В России с учетом бурного развития рынка в целом, а также наличия множества инвестиционных возможностей и инфляционных ожиданий в 2007 году такая ставка превышала 50 %. — Примеч. науч. ред.)

Комментарии бизнес-ангелов

Стив Миллер

–  У бизнес-ангелов такие же ожидания относительно доходности инвестиций, как и у венчурных капиталистов?
– Я думаю, что обобщения в этом вопросе делать сложно. Разные бизнес-ангелы имеют различные стимулы для своей работы. Я думаю, большинство из нас занимается инвестированием не только из желания получить огромные финансовые выгоды. Венчурные капиталисты обязаны отвечать по своим обязательствам перед ограниченными партнерами в отношении ожидаемого размера доходов от их вложений. Бизнес-ангелы в ответе только перед собой. Мы вкладываем средства, чтобы продолжать участвовать в процессе становления бизнеса. Я не ищу многомиллиардных инвестиционных возможностей. Я хочу помогать строить великие компании, получать удовольствие от своей деятельности и попутно с этим зарабатывать, выгодно используя свой опыт и продолжая учиться и расти, а также хочу быть частью остова новой экономики – вот мои мотивы.
Стив Харари

–  Какие типы инвестиций вас привлекают?

– Я склонен быть самым первым инвестором компании. Я люблю находить самую первую команду управления, когда это даже не команда, а просто ее учредители, один-два человека. Как правило, меня интересуют организации, в которых не один, а несколько учредителей, потому что я считаю, что процесс становления нового венчурного проекта будет сопровождаться и взлетами, и поражениями, а значит, чтобы добиться успеха, необходимо обладать различными знаниями. Когда я вижу одного человека, то скептически отношусь к такому предприятию, а команда из двух-трех человек вселяет в меня оптимизм. Я специализируюсь на проектах, связанных с Интернетом.

На самой начальной их стадии я первый инвестор. Затем, используя свои контакты и связи коллег по ассоциациям бизнес-ангелов, я, как правило, могу привлечь восемь-десять других бизнес-ангелов, которые подключаются к проекту, и мы инвестируем уже совместно. Они знают, что я активно работаю с компаниями, в которые вложил средства. Обычно один день в неделю я посвящаю работе в одной из таких компаний – следовательно, это внушает доверие другим бизнес-ангелам, и нет необходимости в их активном участии в управлении компаниями.

–  Вы ангел-хранитель?

– Отчасти. И если компания не справляется со своими задачами, то для меня могут наступить тяжелые времена.

Комментарий инвестора-наставника

Билл Крауз

–  Перечислите характеристики сделки, которые кажутся вам на первый взгляд привлекательными.

– Прежде всего это рекомендации людей, которых я знаю, или тот факт, что человек, чье мнение для меня важно, проявил интерес к этой сделке, – это и есть первые фильтры для отбора сделок.

В качестве второго фильтра я рассматриваю письменную заявку предпринимателя, в которой он четко и аргументированно формулирует свою бизнес-концепцию. Если его доводы покажутся мне неубедительными и он не сможет меня заинтересовать, я сомневаюсь, что он вообще сможет выстроить успешный бизнес. Если же доводы представляются мне интересными, я встречаюсь с ним лично.

Существуют определенные типы компаний, которые я никогда не финансирую. Я концентрируюсь на тех сферах деятельности, где мой опыт и личные связи имеют вес. В частности, это телекоммуникации, инфраструктура Интернета, а также программное обеспечение производственной деятельности.

Стратегии «выхода»

Стратегия «выхода» только сообщает инвесторам, когда и каким образом они могут получить вознаграждение по своим инвестициям и что предприниматель отдает себе отчет, что инвестиции будут поступать до определенного момента времени.

Комментарии предпринимателя

Дейв Вестин (Dave Westin), генеральный директор компании www.channelautomation.com

–  Какие факторы, по вашему мнению, действительно стимулируют бизнес-ангелов осуществлять инвестиции?

– Размер рынка и возможности, им предоставляемые, а также отсутствие сильных конкурентов и период окупаемости их вложений. Другими словами, существует ли стратегия «выхода».

–  Они рассматривают варианты вложений со сроком окупаемости три-пять лет?

– Рассматривается «выход» через три-пять лет. Инвесторы, которые работают с нами, рассматривали в качестве стратегии «выхода» публичное размещение акций, а не приобретение компании. Таким образом, каждый искал 50-кратное увеличение. Венчурные капиталисты 15-22-кратное увеличение рассматривают как удачный вариант [15] . Бизнес-ангелы принимают значительно более высокий риск, следовательно, они хотят получить и более высокие доходы.

Некоторые бизнес-ангелы в действительности беспокоятся не о приросте стоимости бизнеса, а о запуске и приросте стоимости своих инвестиций. Существуют и среди них такие, которые будет стремиться добавить хоть самую малость к полумиллионной оценке вашего бизнеса. Если вам так повезло, то в любом случае у вас есть шанс выиграть многое. Так существует ли различие между 20-и 22-кратным доходом для тех, кто болеет душой за дело? Бизнес-ангелы, с которыми мы заключали сделки в Силиконовой долине, абсолютно полагались на предложенную оценку. Они хорошо разбирались в таких же проектах. Каждый из них имел дружеские взаимоотношения с венчурным капиталистом и ориентировались на рынке.

Почему бизнес-ангелы говорят «нет»

Это взгляд на проблему, которую мы обсуждали в предыдущей главе под другим углом: каких ошибок необходимо избегать предпринимателю, чтобы запустить процесс и способствовать результативным переговорам с потенциальными бизнес-ангелами.

Комментарии бизнес-ангелов

Ян Патрик Собески

–  Каковы наиболее распространенные причины отказа по заявкам?
– Существует множество причин, по которым вы можете незамедлительно сказать «нет». Одной из них является малопонятная презентация, т. е. вы общаетесь с человеком полчаса, но в результате так и не понимаете, чем же он занимается, потому что он очень невнятно описывает свой бизнес. Таким образом, вам неинтересно тратить на него свое время. Еще одна причина – слабая команда. Достаточно часто в процессе презентации каждый последующий докладчик повторяет слова предыдущего. Вы не ищете превосходную команду, но слабая пугает вас в любом случае. Ну и кроме того, бизнес, который имеет низкие барьеры «входа», небольшой рынок, многочисленные сильные конкуренты, отсутствие очевидного жизнестойкого конкурентного преимущества, требование слишком большого капитала – все эти причины вызывают опасения в процессе рассмотрения заявки.
Барри Мольц

–  Какие причины заставляют вас немедленно отклонить заявку?

– Когда человек говорит, что у него нет конкурентов, потому что это в принципе невозможно. Или если говорят, что надо 2 млрд долл., но при этом даже еще не разработана продукция, которую будут выпускать. Или если хотят получать зарплату в 150 тыс. долл. из тех 2 млн, что даст инвестор.
С предпринимателями я стараюсь быть максимально честным и открытым и не говорю им: «Я вам позвоню, мне понравилась ваша идея», если это не так. В таком случае я пытаюсь объяснить, что сделка не может быть профинансирована, или сейчас неподходящий момент для осуществления такого проекта, или этот план невозможно реализовать до тех пор, пока он не выполнит следующее – и перечисляю по пунктам, что именно.
Стивен П. Субар

–  Назовите, пожалуйста, наиболее общие причины отказа в инвестициях после того, как вы уже познакомились с руководством компании и, вполне возможно, даже провели предварительную проверку ряда сведений о ней.

– Прежде всего должны быть первичные фильтры, я уже говорил об этом – стоит ли проблему решать в комплексе? Достаточно ли это приоритетно для потребителя? Прибыльна ли эта модель бизнеса?

Существует множество действительно хороших идей, но нет указаний на то, что они достаточно глобальны или на то, что люди очень в них нуждаются и поэтому надо приступать к их решению немедленно.

Сегодня это справедливо как никогда. Даже при очень сильной экономике люди настолько загружены, что могут обращать внимание только на самые насущные вопросы.

Допустим, компания соответствует всем трем критериям. Тогда перейдем к оценке людей. Насколько хорошо они знают вопрос? Есть ли у них личные достижения в процессе становления стартовых компаний?

Затем я пытаюсь предположить, будут ли они успешны. Необходимо рассмотреть, что происходит с компанией в этот конкретный момент. Если венчурное предприятие требует, чтобы вы инвестировали значительную сумму до того, как они получат выручку, и они на грани банкротства, – это сигнал к тому, чтобы отклонить заявку.
Не требуется много времени, чтобы получить точные прогнозы и достаточно точно ответить на эти вопросы.
Стив Харари

–  Каковы наиболее часто встречающиеся причины вашего отказа инвестировать в процессе изучения компании?

– Люди, вернее ощущение, что я не доверяю им. Я не имею в виду, что люди должны иметь двадцатилетний опыт работы, и не рассчитываю, что до этого они участвовали в создании голубой фишки [16] , но существуют определенные качества, которые присущи зрелости и непоколебимости. Я играю роль наставника и консультанта, смотрю – слушают ли они меня. Также я размышляю, каким образом могу воздействовать на ход их деятельности. Таким образом, наиболее распространенной причиной моего отказа является ощущение, что предприниматели не готовы слушать меня, а значит, я вряд ли смогу оказать на них существенное влияние.

Стратегии поведения при отказе

Предприниматели могут потерять очень много сил, расстраиваясь из-за отказа бизнес-ангела инвестировать в их проект. Множество раз предприниматели спрашивали нас, заинтересует ли их проект венчурного капиталиста. Иногда стоит быть жестким и честно сказать «нет». И практически всегда в ответ приходит гневное письмо, в котором подвергаются сомнению наши умственные способности, законность нашего происхождения и высказано все, что по поводу нас и нашего ответа думает предприниматель. Безусловно, признаки незрелости предпринимателя – ключевые причины, по которым инвестор не интересуется его проектом. Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты предпочитают финансировать взрослых людей.

Как же вести себя в случае отказа?

– Извлеките урок. Бизнес-ангелы в отличие от некоторых венчурных капиталистов обычно соглашаются потратить свое время и объяснить, почему они отклонили заявку. Их доводы, возможно, покажутся вам логичными и помогут скорректировать проект вашего предприятия таким образом, чтобы при последующих встречах с инвесторами добиться успеха. Если вы не получили ответа на свою заявку, попросите все-таки ответить на нее, даже если это потребует нескольких телефонных звонков.

– Будьте готовы к отказу. Вполне возможно, в течение следующих нескольких лет инвесторы просто заняты – ведь от момента запуска стартовой компании до момента, когда можно пожинать плоды своего труда и получать сумасшедшие прибыли, должно пройти время. Практически все предприниматели, которые привлекали средства бизнес-ангелов, прошли через многочисленные отказы, прежде чем получили необходимый капитал.

– Используйте отказ как средство расширить ваш круг общения. Мы наблюдали примеры, когда бизнес-ангелы входили в дело стартовой компании только потому, что любили помогать предпринимателям. Таким образом, даже если вашу заявку отклонят, вполне возможно, вам подскажут, как получить дополнительных потенциальных инвесторов.

– Обдумайте полученную информацию. Такой совет нам подсказал наш клиент, который пережил многочисленные отказы, прежде чем нашел своего инвестора. Он просто пренебрегал множеством бесплатных советов, которые давали ему бизнес-ангелы по поводу его проекта, потому что самонадеянно полагал, что о своей компании и об отрасли, в которой работает, он знает значительно больше. Он повсюду говорил, что бизнес-ангелы, которые отклонили его заявки, – просто глупые люди, но потом понял, что существует не так уж много стартовых компаний, в которых каждый инвестор увидит заведомо выигрышный вариант.

– Бизнес-ангелы имеют личные причины отказать вам. Иногда мы забываем, что бизнес-ангелы – это занятые люди, которые по большей части посвящают этому виду деятельности не все свое время. Они могут привести вам какую-то причину, почему им не понравился ваш бизнес-проект, но на самом деле их отказ объясняется тем, что все их деньги уже связаны с другими обязательствами. Маловероятно, что они скажут вам: «Ваша идея великолепна, но у нас нет ни гроша».

– Не воспринимайте отказ как личную обиду. Инвестор, который отклонил вашу заявку, не считает, что вы некомпетентны, и лично против вас ничего не имеет. Он просто думает, что не сможет получить запланированную ставку доходности по своим инвестициям, вложив их в ваше предприятие.

– Отказ иногда является следствием ошибок при общении. Предприниматель может сказать: «Инвестор просто не понял то, что ему говорят». Но человек, который ищет финансирование, сам должен быть заинтересован в том, чтобы эффективно донести информацию о своем проекте. Исходя из опыта работы с предпринимателями, которые заняты привлечением капитала, мы можем сказать, что отказ – следствие неубедительной презентации проекта.

Совершенство недосягаемо, но борьба за него ценится

Обязательно ли предпринимателям и их венчурным предприятиям иметь все положительные качества, которые мы перечисляли в этой главе, и избежать всех ошибок, чтобы получить финансирование от бизнес-ангелов?

Конечно, нет. Самой замечательной чертой опытных бизнес-ангелов является то, что они прошли тот самый путь, по которому предприниматель идет сейчас, и в их памяти живы воспоминания обо всех ошибках, которые они совершили, и о счастливых событиях, которые послужили залогом их успеха, и о помощи, которую они получили, когда им было трудно.

Вопросы, которые они задают, могут быть неприятными, но они справедливы. И в то же время они оценят, если во время второй презентации проекта предприниматель справится со своей задачей намного лучше, учтет все свои ошибки и усвоит их наставления.

Инвесторов также нельзя считать совершенством. Даже более того – достаточно часто мы встречали предпринимателей, которые испытывали чувство страха при встрече с бизнес-ангелами или венчурными капиталистами. Также мы наблюдали почти курьезное эгоцентричное поведение инвесторов. Но миф об их превосходстве был разоблачен в 1999–2000 годах, в период, когда они гонялись за множеством сделок, которым даже не стоило появляться на свет. Всем очевидно, что эти сделки бестолковые, как если бы они были заключены инвестиционным банком Looney Tunes Investment Banking firm.

В следующий раз, когда во время встречи с вами инвестор будет вести себя вызывающе или высокомерно, мы рекомендуем просто откинуться на спинку стула, слегка расслабиться и произнести: «А что вы думаете по поводу pets.com deal?» [17] .

Резюме

• Бизнес-ангелы имеют свои инвестиционные предпочтения – это отрасль промышленности, на которой они концентрируются, и месторасположение венчурного предприятия

• Венчурный проект обязательно должен содержать ряд моментов, которые важны для всех бизнес-ангелов, но важность каждого такого момента зависит от мнения того из них, кто рассматривает вашу заявку.

• И бизнес-ангелы, и предприниматели согласны, что существует ряд факторов, которые предопределяют отрицательный ответ по рассматриваемой сделке. Эти факторы отображают неоспоримую важность наличия квалифицированной команды управленцев, а также то, что определить достоинства стартовой компании в качестве потенциальной инвестиции нелегко.
• Все предприниматели, которые занимаются поиском капитала, на каком-то этапе своего пути сталкиваются с отказом со стороны бизнес-ангелов. Если вы учтете опыт переговоров, которые не принесли положительных результатов, это в значительной степени увеличит ваши шансы на достижение успеха при последующих попытках.

Глава 8 Качества идеального предпринимателя

Краткое описание успешного предпринимателя

Предприниматели, которые соответствуют этому описанию, определенно имеют преимущества в процессе привлечения средств бизнес-ангелов.

Итак, это человек:

• гибкий и компетентный в вопросах, касающихся оценки стартовых компаний, он вступает в переговоры, имея, по меньшей мере, предварительную информацию по возможной оценке его компании рынком;

• приветствующий партнерские взаимоотношения с бизнес-ангелом и признающий его участие в управлении компанией хотя бы в роли консультанта;

• умеющий лаконично объяснить, в чем заключается уникальная, неопровержимая ценность рассматриваемого венчурного проекта как в письменной форме, так и при личной презентации; при этом он осознает, что некоторые инвесторы полагаются на это его умение в большей степени, чем другие;

• не скрывающий от инвесторов ни положительных, ни отрицательных сторон рассматриваемого проекта;

• адекватно планирующий период времени, необходимый для привлечения финансирования, и соответственно осознающий, что инвесторам необходимо время, чтобы провести процедуру due diligence;

• имеющий венчурное предприятие или идею, которая может создать стоимость акционерного капитала, а не только текущее движение денежной наличности для владельцев; это подразумевает наличие запатентованной технологии или другого элемента, который имел бы ценность в случае приобретения компании другой компанией;

• располагающий хотя бы частично налаженными контактами, что способствует процессу предоставления идеи ангелам или альянсам бизнес-ангелов.

Задача лаконично объяснить, в чем заключается уникальная, неопровержимая ценность рассматриваемого венчурного проекта, кажется достаточно легкой для реализации, но в действительности для подавляющего большинства людей оказывается непосильной. Человек, который представляет компанию, во время презентации обязательно должен вызвать интерес к себе и к ней. Если этого не случится, то в большинстве случаев последует отказ. Чтобы достичь успеха, инвестор обязательно должен не только выявлять успешные технологии, но и находить незаурядных людей, а это очень субъективно. Каждый из нас имеет собственное мнение о том, как выглядит победитель. И на той стадии, когда бизнес-ангел обычно инвестирует в компанию, команда людей, собравшаяся, чтобы реализовать задуманное, может оказаться для него самым главным доводом. Технология или продукция еще находится в стадии зародыша, еще нет клиентов, у которых можно выяснить, насколько велика рыночная потребность в этом продукте.

Венчурные капиталисты говорили нам, что опираются на послужной список, безупречную репутацию и преданность делу, проницательность, ум и умение руководить людьми. А какие качества ценят бизнес-ангелы?

Они заинтересованы финансировать деятельность предпринимателя, который абсолютно предан делу и страстно желает добиться успеха для своей компании. Они пытаются узнать, обладают ли учредители компании одержимостью в достижении поставленной цели. Такой интерес объясняется просто: вы не сможете превратить стартовую компанию в успешный бизнес, если лишены таких свойств характера. К сожалению, некоторые предприниматели полагают, что могут одновременно участвовать в становлении нескольких стартовых компаний, или, имея полноценную занятость, пытаться создать новую. Результаты таких экспериментов будут крайне удручающими.

Рассказы о сделках, которые мы приводим в этой книге, целиком взяты из нашего опыта общения с предпринимателями, которые занимались поисками капитала.

Комментарии бизнес-ангелов

Крейг Джонсон (Craig Johnson), председатель совета директоров компании Venture Law Group, www.vlg.com

–  Какие черты характера привлекают вас в предпринимателях?

– Основательность, честность, порядочность, преданность своему делу, готовность предпринять все от них зависящее для достижения успеха. Предприниматели обязательно должны быть проницательными людьми, успех в их прошлой деятельности должен послужить залогом успеха в реализации нового проекта.

Затем следует серьезно рассмотреть открывающиеся возможности. В первую очередь мы обращаем внимание на емкость рынка и показатель рыночного спроса на продукцию или услугу, кроме того, анализируем, какая цена наиболее приемлема для потребителей этой продукции.

Предприниматель должен уметь слушать и учиться на чужих ошибках, впитывать в себя информацию и соответствующим образом корректировать собственное поведение и планы.

Мир вокруг нас изменяется очень быстро, так же быстро меняется и рынок, поэтому предприниматель должен быть очень мобильным, уметь менять направление своего движения и стратегию, чтобы соответствовать изменяющимся требованиям рынка. Необходимо обрабатывать чрезвычайно большой объем информации.

Говоря о том, что предприниматели должны уметь слушать, я не имею в виду, что им надо слепо следовать всем советам – речь идет о стремлении анализировать информацию о рынке и быть гибкими.
Я люблю работать с предпринимателями, которые подобны локомотиву: способны осмыслить огромный объем информации и при этом оставаться свободными от общепринятых догм. Они должны слушать покупателя и полностью удовлетворять его потребности. На практике я не встречался с компаниями, которые учитывали рыночные тенденции и при этом терпели неудачу.
Стив Харари

–  Какие черты характера предпринимателя являются основными предпосылками для достижения им успеха?

– Невозможно выделить одну или две. Видимо, следует говорить о многогранности – способности успешно выполнять одновременно 15 и более дел – это великое умение, которым предприниматель обязательно должен обладать. Если он будет фокусироваться только на технологии или только на продажах и рекламе или все свои усилия направлять на поиски финансирования, при этом запуская все остальное, то никогда не сможет добиться успеха. Необходимо уметь параллельно толкать вперед 20 мячей.

Комментарий инвестора-наставника

Билл Крауз

–  Какие черты характера, по вашему мнению, наиболее характерны для успешного предпринимателя?

– Умение общаться и упорно добиваться поставленных целей. Если предприниматель не умеет общаться, он никогда не сможет убедить других поверить в его проект.

Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом

Патрик Сохейли (Patrick Soheili), компания Barrington Partners, Силиконовая долина

–  Какие черты характера предпринимателя являются основными предпосылками для достижения им успеха?

– Все черты характера, которые я перечислю, важны одинаково – напористость, целеустремленность, преданность делу и абсолютная вера в его успех. Я сам имею опыт предпринимательской деятельности и знаю, что успехи и поражения, которые сопутствуют предпринимателю, бывают огромными. Вы обязательно должны быть абсолютно уверены, что сумеете справиться со всеми проблемами, которые могут возникнуть, и не потеряете почву под ногами в периоды великого успеха, сумев превзойти самого себя.

Вы обязательно должны уметь повести за собой людей, определить проблему и попытаться ее решить. Вам непременно следует знать, чего хочет ваш покупатель. Вы можете называть это сопереживанием, особым даром продавца, расторопностью, прозорливостью.

Я бы отметил еще родство душ, которое мы всегда ищем, если в компании больше, чем один учредитель. В определенном смысле в тесноте, да не в обиде. Родная душа необходима, чтобы вы не потеряли почву под ногами и не устремились в погоню за несбыточными идеями.

Опыт работы теперь ценится намного больше, чем молодость – он позволяет стелить соломку в нужных местах. Наличие отраслевых контактов также играет ключевую роль.

Комментарий корпоративного венчурного капиталиста

Мэтью И. Гроуни (Matthew I. Growney), исполнительный директор компании Motorola Ventures

– Какие черты характера, по вашему мнению, должен иметь предприниматель, чтобы добиться успеха?

– Гибкость и поступательность в действиях. Менеджмент стартовой компании может менять свой бизнес-план 20 раз в течение одного года.

Ключевым фактором при этом должен быть активный рост компании, который является результатом реализации нового плана, что, в свою очередь, станет откликом на рыночные изменения в данный момент, предопределив следующие шаги развития. Никто не застрахован от ошибок, но в любом случае не стоит расстраиваться, что так случилось. Предприниматели должны извлечь из своих ошибок уроки и двигаться дальше. Соблюдение ограниченных сроков при бета-тестировании перспективными покупателями или при пробном использовании первоначального продукта является редким явлением, но способность выполнять поставленные задачи и необходимые действия, укладываясь в поставленный срок, характеризует предпринимателя как человека, на которого можно положиться.

Комментарии бизнес-ангелов

Дэвид Бурвен

–  Какие черты характера имеют для предпринимателя наиболее важное значение в процессе достижения успеха?

– Умение концентрироваться. Предприниматель должен уметь концентрироваться на задачах, которые необходимо выполнить, чтобы компания смогла выполнить свое предназначение.

Затем гибкость. Когда при движении вниз по тропинке предприниматель выясняет, что идет не в ту сторону, он должен быть в состоянии определить, в чем же заключается проблема. Он также должен уметь менять стратегию компании и в соответствии с этим корректировать направление ее движения.

Кроме того, следует отметить энергичность, напористость и устремленность к успеху. Последнее качество может быть вызвано жадностью. Я предпочитаю работать с предпринимателями, которые горят огромным желанием построить великую компанию, способную предложить значительное технологическое решение, создав таким образом памятник, который переживет их самих. Я думаю, что это более существенный и долгосрочный стимул, чем просто желание заработать большое состояние.

Также важны высокие умственные способности. В процессе запуска и становления компании придется столкнуться с целым букетом различных проблем и головоломок.
И наконец, честность. Предприниматели – это люди, на чье мнение вы можете положиться и не искать мучительно ответ на вопрос, не манипулируют ли вами и не хотят ли ввести в заблуждение.
Кен Димер (Ken Deemer), ассоциация Tech Coast Angels, www. techcoastangels.com

–  Есть ли какие-либо общие качества, которыми обладают большинство успешных предпринимателей?
– Упорство и страсть к тому, что они делают, – вот два фундаментальных качества, которые их объединяют. Быть успешным предпринимателем – задача, требующая отдачи и преданности. Преуспевают те, кто не сдается, услышав «нет», пусть даже произнесенное неоднократно.
Барри Мольц

–  Каким образом предприниматели могут повысить свой шанс на получения капитала бизнес-ангелов?

– Очень важным фактором являются связи, т. е. кто и кому порекомендовал соискателя. Я скорее склонен доверять тому, кто приходит ко мне по рекомендациям от людей, которых я хорошо знаю, чем людям «с улицы». Также мне нравится, когда в презентации проекта соискатели просто объясняют, что они вместе с инвестором заработают деньги, и в чем их основное конкурентное преимущество, а не сыплют штампами о новой экономике. Также имеет значение, кто будет компаньоном бизнеса, кому еще проект был представлен при поиске инвестиций. Обычно, если кто-то из ангелов заинтересовался возможностью, то и другие бизнес-ангелы начинают с охотой за ним следовать. Многие ангелы мыслят «локально» и рассуждают так: если Джо в сделке, то, вероятно, в ней станут участвовать Гарри и Фред, поскольку они хорошие знакомые. Еще один важный фактор – принципиальная возможность собрать всю сумму, необходимую для эффективной инвестиции. А вообще в окрестностях Чикаго много потенциальных ангелов.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ
Как вы желаете накрахмалить этот бизнес-план?

Состоятельная дама – фондовый брокер обратилась к нам за помощью в составлении окончательного варианта бизнес-плана. Она относилась к тому типу несерьезных предпринимателей, который мы рассматривали ранее. Она беспрерывно колесила вокруг Лос-Анджелеса, посещала деловые обеды, деловые встречи и даже иногда решала вопросы со своими деловыми партнерами во время дневного чая, и у нее была идея, которую она хотела реализовать, – создание венчурной интернет-компании.

Очень быстро мы поняли, что она не ждет от нас помощи в разработке бизнес-плана, а хочет полностью переложить на нас его составление. Планирование ее венчурного предприятия было только одной из ее задач и не имело для нее первостепенной важности. Мы пытались задать этой даме основные вопросы по бизнес-модели и технологических патентах, но она всегда была слишком занята, чтобы обсуждать с нами такие мелочи. В конце концов мы сказали ей, что принципиально важно, чтобы учредитель компании выступал центральной фигурой в процессе создания бизнес-плана.

Она согласилась по телефону обсудить вопросы, связанные с технологией, на которой базируется предприятие, но предупредила, что параллельно будет гладить белье, потому что очень загружена.

Одновременно управляться с утюгом и обсуждать патентные особенности технологии оказалось нелегко. Дело закончилось тем, что она разразилась несвязным хаотичным монологом, который никоим образом не мог быть преобразован в информацию для инвесторов. Мы даже не совсем уверены, что все было сказано по-английски.

Впоследствии она начала докучать нам сетованиями, что потратила слишком много времени на составление бизнес-плана. Так или иначе мы не рассматриваем подобное нытье как залог успешной деятельности руководителя. Она действительно потратила слишком много времени, высказывая недовольство нами, вместо того чтобы заняться разработкой бизнес-плана.

Если бы вы были бизнес-ангелом, согласились бы вложить свои деньги в дело предпринимателя, который ведет себя как эта наша клиентка?

Предпринимательство не имеет ничего общего с вязанием. Вы не можете отложить заботы, связанные с венчурным предприятием, на несколько недель, а затем вернуться к рассмотрению проблем, связанных с ним, во время просмотра телевизора. Становление бизнеса похоже на воспитание ребенка, который постоянно нуждается в контроле и последовательности действий.

Результаты опроса бизнес-ангелов

В обзоре, который мы подготовили в компании Profit Dynamics, Inc., представлены мнения бизнес-ангелов относительно наиболее важных черт характера, которые обязательно должны быть у успешных предпринимателей. Перечислим их:

• одержимость, упорство, прагматизм;

• способность разрабатывать реалистичный бизнес-план и реализовывать его;

• наличие знаний о потенциале товара;

• дотошность и незаурядные знания в данной отрасли знаний, а также – что наиболее важно – упорство, усердие, огромное желание учиться;

• компетентность;

• опыт, опыт, и еще раз опыт;

• личные достижения;

• честность и прямота;

• настойчивость и увлеченность и наряду с этим умение сосредоточиваться на чем-то одном;

• твердость воли;

• предвидение, увлеченность и дисциплина;

• огонь в душе;

• абсолютная вера в успех компании;

• чувство ответственности за достижение этого успеха;

• наличие команды единомышленников;

• способность принимать трудные решения в процессе управления компанией;

• непредвзятость и широта взгляда, которые послужат стимулом для адаптации и изменения стратегии развития в процессе становления бизнеса;

• благоразумие;

• приспособляемость.

Резюме
• Бизнес-ангелы и предприниматели понимают, что выстраивание успешного бизнеса требует разнообразных знаний, огромного опыта и личной заинтересованности. И самыми важными чертами характера для всех участников должны стать преданность делу, настойчивость и умение предусмотреть последствия.

Часть 2 Типы бизнес-ангелов

Глава 9 Великое множество типов бизнес-ангелов

Во времена бурно растущего фондового рынка, когда создаются состояния, ряды бизнес-ангелов активно пополняются людьми, которые совсем недавно значительно увеличили свои активы. Другими словами, появляются «новые деньги». Во времена последнего великого взлета рынка, который завершился в 2000 году, появились состояния буквально в триллионы долларов, и соответственно, воспарило множество бизнес-ангелов.

В результате разворота фондового рынка вниз (кажется, многие инвесторы узнают об этом впервые в течение каждой фазы сокращения), по мере того как уровень стоимости ценных бумаг уменьшается, инвесторы также не стремятся размещать свои деньги в высокорисковых стартовых компаниях.

Но даже во времена великой засухи фондового рынка капитал бизнес-ангелов не пересыхает, потому что существует костяк – те, чей собственный капитал выдержал многократные краткосрочные спады на фондовых рынках. Они продолжают свою деятельность даже тогда, когда обладатели «новых денег» испаряются с арены инвестиций.

В действительности многие бизнес-ангелы «со стажем» благосклонно относятся к периодам экономического спада, потому что это означает снижение конкуренции вокруг хороших сделок, а также значительное снижение оценок стартовых компаний (бизнес-ангел может приобрести бо льшую часть компании за меньшие деньги).

На этом новом цикле, которому предшествовал небывалый взлет акций высокотехнологичных компаний, большинство бизнес-ангелов – люди, которые в прошлом были учредителями таких компаний или наемными работниками в них и разбогатели в результате успешного публичного размещения акций организации. Даже крошечные права собственности в компании, акции которой выросли в цене в геометрической прогрессии, как, например, компании Cisco Systems, принесли своему обладателю многомиллионные прибыли.

Вполне возможно, что такие новоявленные бизнес-ангелы вышли на игровое поле, обладая значительно меньшим жизненным и производственным опытом, чем их «традиционные» коллеги, но они обладают значительными техническими знаниями, которые помогут предвидеть развитие ситуации. Кроме того, им свойственен такой же энтузиазм, как и командам, которые представляют на их суд свои бизнес-идеи.

После того как рынок NASDAQ потерял более половины от своей стоимости с середины 2000-го до начала 2001 года, множество таких новоявленных бизнес-ангелов пережили удар, который существенно уменьшил их состояние и подкосил их силы, значительно сократив возможности для новых инвестиций в стартовые компании.

Однако за последние десять лет появился новый сегмент бизнес-ангелов. Это достаточно богатые люди, по роду деятельности связаные с различными областями, например адвокаты, специалисты по инвестициям, а также те, у кого имеется собственный бизнес, или лица, занимающие руководящие посты, рассматривающие процесс инвестирования бизнес-ангелами как средство, позволяющее в значительной степени увеличить итоговую эффективность своих инвестиционных портфелей. Возможно, они также в значительной степени увеличили свое состояние в 90-х годах прошлого столетия.

В результате того, что венчурный капитал в частности и предпринимательство в целом не пострадало за последние десять лет, все больше и больше людей получают информацию об огромных доходах по инвестициям бизнес-ангелов. Эти новые бизнес-ангелы при создании компаний уже не испытывают энтузиазма, который, вполне возможно, был свойственен бизнес-ангелам с большим опытом или бизнес-ангелам, которые включились в процесс инвестирования после начала технологического бума, но от этого их деньги не стали хуже.

Иногда, когда сделки перестают быть высокодоходными или когда оценка компаний значительно снижается, они склонны выйти из дела, потому что многие инвесторы фондового рынка бывают нацелены на достижение краткосрочных целей и их нервная система может не вынести периоды неликвидности, которые являются неотъемлемой частью процесса инвестирования в развивающиеся компании.

Существуют критерии, которые помогут классифицировать бизнес-ангелов.

Три основных типа бизнес-ангелов

1.  «Традиционные» бизнес-ангелы – опытные бизнесмены, чье состояние складывалось на протяжении достаточно длительного периода времени. Они участвуют в процессе инвестирования и в хорошие, и плохие времена. Их состояние диверсифицировано в торгуемых на бирже акциях и акциях частных компаний, кроме того, они обладают недвижимостью и инвестируют практически во все отрасли промышленности, не ограничивая свою сферу деятельности только высокотехнологичными компаниями или компаниями, связанными с Интернетом. Они могут оказаться очень ценными наставниками для компаний, в которые вложили свои средства.

2.  Бизнес-ангелы, ориентированные на новинки высоких технологий,  – люди, которые обладают значительно меньшим опытом в управлении компаниями или своим собственным бизнесом, но при этом имеют огромное желание рискнуть. Кроме того, они располагают самыми современными знаниями о перспективах развития технологических компаний. Их способность осуществлять инвестиции в значительной степени зависит от их доли собственности в других высокотехнологичных компаниях, которые могут значительно колебаться.

Некоторые из бизнес-ангелов этого типа занимаются такой деятельностью, потому что получают удовлетворение от вывода на рынок новой технологии, но не хотят быть втянутыми в рутинный процесс управления бизнесом.

3.  Бизнес-ангелы, ориентированные на ROI,  – те, кто занимается инвестированием только с целью получения огромных прибылей. Их желание инвестировать зависит лишь от размера их прибыли, поэтому в тяжелые времена их количество может уменьшиться. Многие бизнес-ангелы такого типа рассматривают процесс инвестирования как средство диверсификации для своих инвестиционных портфелей, и в частности они не заинтересованы в участии в управлении компанией.

Еще один способ классифицировать бизнес-ангелов

1.  «Вожаки стаи». Являются основными инвесторами или пропагандистами в процессе привлечения к участию в сделке других бизнес-ангелов. Они хотят быть самыми первыми инвесторами, а затем руководить теми, кто присоединился позже (лид-инвесторы). Они гордятся своим умением выгодно перепродавать права по сделке.

2.  Ангелы-хранители. Выступают в роли пропагандистов или наставников для своих компаний. Они считают, что должны не только финансировать компанию, но и осуществлять наставнические функции, причем многие полагают, что их наставничество даже более важно для предпринимателей, чем деньги, которые они предоставляют.

3.  «Баловни судьбы». Представители второй генерации бизнес-ангелов, потомки богатых фамилий. Они весьма молоды, но тем не менее имеют значительный опыт ведения бизнеса, который получили, работая на руководящих должностях в семейном бизнесе.

4.  «Черные» ангелы. Единственной целью инвестиций таких людей является захват власти в компании и отстранение от дел ее учредителей.

5.  «Столпы движения». Бизнес-ангелы, которые создали себе безупречную репутацию. Когда вы думаете об инвестиционной деятельности бизнес-ангелов, то в вашей памяти сразу же всплывают примеры, связанные с деятельностью именно «столпов движения». Вы знаете, кто это такие, и нам нет смысла что-либо говорить о них. К примеру, это могут быть люди, которые руководят самыми влиятельными объединениями бизнес-ангелов.

6.  «Херувимы». Это ангелы-«дети», которые пока еще не умеют пользоваться своими крыльями, чтобы успешно инвестировать.

Женщины в роли бизнес-ангелов

Хотя женщины всегда были желанными участницами ассоциаций бизнес-ангелов, но только в последнее время они стали организовывать свои собственные ассоциации, которые фокусируют свою деятельность на образовательных аспектах инвестиционного процесса, а также способствуют процессу продвижения сделок. Хотя в большинстве случаев, чтобы присоединиться к их работе, необходимо быть дамой, это не означает, что их деятельность ограничивается только компаниями, которые принадлежат женщинам или управляются ими.

Ассоциация Seraph Сapital Forum, www.seraphforum.com, в Сиэтле, штат Вашингтон. Предпочитает компании, которые находятся на Северо-Западе США, в районе, куда входят штаты Орегон и Вашингтон (иногда к нему относят северную часть штата Калифорния и канадскую провинцию Британская Колумбия).

Предприниматели, чьи заявки прошли первичный отбор, платят организационный сбор в размере 150 долл. и получают возможность представлять свою идею членам ассоциации. Участницы этого альянса занимаются инвестированием независимо друг от друга. Ассоциация Seraph Capital Forum основной задачей считает повышение уровня инвестиционного образования своих участниц и повышение их активности. Чтобы вступить в эту ассоциацию, необходимо обязательно быть аккредитованным инвестором.

Ассоциация WomenAngel.net. Создана в Вашингтоне и является ограниченным партнерством. Каждая участница ассоциации, которая обязательно должна быть аккредитованным инвестором, вносит по меньшей мере 75 тыс. долл. на три года. Затем они независимо друг от друга принимают решение, участвовать или нет в финансировании той или иной компании, после чего на голосование ставится вопрос о совместном участии в финансировании.

Венчурные капиталисты, которые также являются и бизнес-ангелами

Несмотря на то что фирмы венчурного инвестирования запрещают своим партнерам заниматься инвестированием самостоятельно, многие из них не выполняют это требование. Иногда компания предоставляет привлекательные инвестиционные возможности, но не отвечает инвестиционным требованиям фирмы венчурного капитала, поэтому один из партнеров фирмы вкладывает в нее свои собственные средства. Или партнеры могут инвестировать свои собственные средства параллельно финансированию, которое осуществляется фирмой. Также возможен и третий вариант, когда венчурный капиталист инвестирует самостоятельно в стартовую компанию, а со временем, по достижению ею определенных результатов, финансирование осуществляет фирма венчурного капитала. В конечном счете венчурный капиталист может найти вариант, который не подходит для фирмы венчурного капитала, но предлагает огромные возможности для него самого, если он выступает в роли бизнес-ангела.

Бизнес-ангелы, работающие за долю в компании

Они также известны как sweat equity investors, или поставщики услуг в обмен на акции компании (sweat equity – заработанный трудом акционерный капитал). На первый взгляд, это выглядит привлекательно: начинающая компания получает возможность пользоваться услугами адвокатов, бухгалтеров или консультантов, не расходуя при этом денежных средств. Также существуют компании, занимающиеся маркетинговыми исследованиями, рекламные компании, инжиниринговые компании, компании веб-дизайна и хостинговые фирмы, которые предоставляют свои услуги в обмен на акции.

Проблема при работе по sweat equity связана с тем, что предприниматель не осознает значимость каждой части акционерного капитала компании и может не задумываться о возможных проблемах из-за такого размыва собственного капитала. Довод, что поставщики услуг должны соглашаться работать за акции, вместо того чтобы получать деньги за свою работу, не учитывает очень важный факт – они являются поставщиками услуг и им не грозит риск, не свойственный их бизнесу. Они уже выстроили свой бизнес и справились со всеми трудностями, так почему же они должны соглашаться еще и на ваш риск? Это так соблазнительно – раздать часть акций вместо оплаты, потому что это напоминает раздачу денег в начале игры в «Монополию». Однако может оказаться, что в конечном счете предприниматель переплачивает за предоставленные услуги и было бы дешевле просто выписать чек.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Отчаянные поиски, к чему бы пристроиться

Мы были свидетелями ситуации с предпринимателем, который создал венчурное предприятие, чтобы производить и продавать потребительский товар, который сам же и запатентовал, – это были присоски для крепления предметов на кухонные стены. Он единолично профинансировал свое предприятие и привлек к работе самых лучших поставщиков услуг – бухгалтера, адвоката, дизайнера упаковки, конструктора пресс-формы. Некоторым из них он предлагал акции компании в качестве стимула для более усердной работы и средства отсрочить оплату их услуг. Казалось, это хорошо работает, пока не потребовалось принять ряд решений. Поставщики услуг, которые не имели практического влияния на принятие ключевых решений, обычно своевольным предпринимателем блокировались.

Самая серьезная проблема была связана с тем, что в конструкции присоски имелись серьезные недостатки. На некоторых типах кухонных поверхностей они медленно сползали, пользоваться ими было нельзя. Кто-то должен был сказать этому предпринимателю: «Остановись! Так дело не пойдет! Нам необходимо попытаться изменить конструкцию!» Инвестор, который вложил примерно 150 тыс. долл. в эту сделку, безусловно, так бы и сделал. Но если таким образом поступит поставщик услуг, то, конечно же, его не послушают и просто заменят на другого.

Для такого предпринимателя, наличие абсолютной власти оказалось непосильной ношей. Ему необходим был бизнес-ангел, который имел бы опыт выстраивания бизнеса, чтобы отвергать нерабочие идеи и принимать некоторые трудные решения, т. е. помог бы ему избежать ошибки. Группа поставщиков услуг, которые были незнакомы между собой, не могли предложить ему скоординированного и действенного совета. Он продолжал свое дело, но это потребовало значительно больше средств, чем необходимо для запуска компании, и его продукция не получила на рынке того признания, на которое он надеялся.

Источники информации

Advise4stock.com – представляет развивающиеся компании профессионалам, которые соглашаются работать в обмен на акции. Программа Advise4stock.Program дает возможность предпринимателям стартовых компаний привлечь к работе консультантов в качестве юристов, специалистов по маркетингу и разработке бизнес-планов, а также по управлению, которые согласны работать в обмен на акции компаний.

Digitalbridge.com\'s – филиал инжиниринговой компании, который предоставляет компаниям консультации по вопросам интернет-стратегий и развития технологий, а также выступает как интерактивное рекламное агентство.

Stealthemode.com – сообщество людей и компаний, которые работают совместно в интересах венчурных компаний, обращающихся к ним за помощью. Венчурные компании, которые вошли в портфель сообщества Stealthemode.com, получают доступ к необходимым ресурсам и контактам с нужными людьми. Помимо этого, с ними постоянно работают тренеры-кураторы и консультанты. На сайтах участников сообщества размещена информация о том, что они рассматривают варианты работы в обмен на акции.

SV Internet Accelerator, www.avce.com – подбирает поставщиков услуг, которые могут согласиться работать в обмен на акции для предпринимателей, заинтересованных получить их услуги. Сам ресурс в качестве платы за свои услуги по подбору специалистов принимает акции компаний.

Бизнес-ангелы, которые финансируют развитие технологий, а не становление бизнеса

Обычно мы предполагаем, что бизнес-ангелы – это люди, которые вкладывают деньги в корпорацию, развивающую бизнес, но иногда бизнес строится на основе новой технологии. Финансирование используется для развития инфраструктуры – производственных площадей, персонала, оборудования – и окончательной разработки технологии, которая, будем надеяться, успешно выведет компанию на рынок.

Однако существует вариант, при котором бизнес-ангелы финансируют только разработку технологии, а впоследствии помогает предпринимателю продать лицензии другим – вполне возможно, что и большим, – корпорациям. При этом основная цель заключается в создании потока авторских отчислений от технического открытия, а не в выстраивании портфеля, состоящего из маленьких компаний, которые могут вырасти в большие.

Комментарии бизнес-ангела

Том Хорган

–  Расскажите нам о вашей деятельности в компании Acorn Technologies.

– Это компания, сфера деятельности которой – разработка интеллектуальной собственности и лицензирование. Мы занимаемся доводкой технологий до момента лицензирования, объединяя группу опытных технических специалистов и активно сотрудничая с бизнесменами. Мы приобретаем изобретение, сделанное частным лицом, лицензируем его как академическое, чтобы в дальнейшем иметь возможность его доработать и лицензировать для промышленного применения.

Для многих больших компаний, таких как IBM, доходы, полученные от лицензированных технологий, становятся все более важным источником поступления средств. Патентный бум продолжается уже несколько лет. В конце 1999 года в Соединенных Штатах был выдан патент номер 6 000 000. За последние десять лет было выдано миллион патентов, Патентное ведомство действует повсеместно по стране, начиная с XIX столетия.

–  В чем заключаются отличия от деятельности инкубатора?

– Принцип действия инкубаторов предполагает, что его оператор находит соответствующую технологию и людей для ее развития, вкладывает в такой проект средства и свой опыт, чтобы помочь компании закрепиться на рынке. Мы же работаем на основе предпосылки, что существуют великие изобретатели и им следует только заниматься их делом. Мы будем выступать для них как укрытие, направляя весь свой опыт и знания на доводку технологии до такого состояния, когда она будет готова для демонстрации перед потенциальными покупателями, а затем проводим лицензирование в их интересах.

У нас есть возможность работать с низкими накладными расходами, потому что мы не занимаемся развитием компаний. Наша задача – выведение изобретений на рынок, процесс становления компаний не входит в круг наших интересов – несомненно, он требует значительно больше усилий для реализации, если вы двигаетесь ошибочным путем. Мы ставим на то, что наши технологии имеют способность к существенной адаптации и есть достаточно вариантов, чтобы лицензировать их для промышленного использования. Поскольку мы работаем с изобретениями, то имеем возможность рассматривать зрелые рынки и лицензировать на них технологии. Инкубаторная модель всегда фокусируется на технологиях следующего поколения.

Мы надеемся, что имеем возможность привлечь самых лучших изобретателей. Мы уже удачно отработали по 19 из них и сейчас активно продвигаем лицензирование еще двух. При этом следует принять во внимание, что мы существуем с 1998 года.

–  Ваша деятельность была чрезвычайно активна на протяжении последующих лет. Кто входит в вашу группу?
– Финансирование осуществляет группа очень богатых людей, которые хорошо известны среди разработчиков технологий – это сливки общества. Мы инвестируем в развитие технологии и повышаем ее стоимость.
Корпорации, выступающие в роли бизнес-ангелов

Корпорации, выступающие в роли бизнес-ангела? Это не так нелепо, как может показаться на первый взгляд. Корпорации можно считать бизнес-ангелами, поскольку они вкладывают свои собственные средства.

Позитивный аспект

Безусловно, все согласятся, что наличие промышленного гиганта в числе совладельцев предоставляет компании дополнительные возможности в использовании в своих интересах технического потенциала, что в конечном счете должно способствовать повышению ее стоимости. На последующих этапах финансирования тот факт, что крупная компания уже вложила капитал и свои ресурсы в небольшую компанию, может послужить дополнительным доводом для инвесторов вложить средства в компанию и, вполне возможно, это будет способствовать повышению стоимости ее акций. В современном деловом мире, где стратегические альянсы являются залогом успеха, наилучший способ продемонстрировать инвесторам, что крупная корпорация подтверждает значимость используемой технологии, – вложение денежных средств в разработку с ее стороны назначение руководящего состава из числа ее сотрудников, чтобы помочь в управлении компанией.

Корпоративные бизнес-ангелы не ограничивают свою сферу деятельности только высокотехнологичными компаниями, телекоммуникациями и интернет-индустрией. Их также интересуют фармацевтика, издательская деятельность, организация денежных взаимоотношений, спорт-индустрия, индустрия развлечений, горная промышленность и многое другое.

Суммарный капитал, инвестированный корпоративными бизнес-ангелами, достаточно сложно подсчитать. Компании Venture One и PriceWaterhouseCoopers выпускают ежеквартальные обзоры по инвестициям венчурного капитала, куда пытаются включать информацию о корпоративных инвестициях наряду с информацией о традиционных инвестициях венчурного капитала. Они дают информацию, что 20–30 % от ежегодной суммы инвестиций венчурного капитала в 30 млрд долл. инвестируются корпоративными бизнес-ангелами. Проблема заключается в том, что не существует положений, на основании которых корпорации сообщали бы о такой своей деятельности. Для венчурного капиталиста стимулом обнародовать достигнутые результаты является желание продемонстрировать, насколько он успешен и активен, чтобы в дальнейшем привлечь новые средства под свое управление, но этот стимул не срабатывает в отношении корпоративных бизнес-ангелов.

Некоторые большие корпорации используют такие внутренние венчурные инвестиции как способ аккумулировать лучших и наиболее талантливых технических специалистов, которые хотят работать над чем-то более интересным или более новым, чем основной бизнес компании. Некоторые из этих людей отказались от всех льгот, которые дают своим работникам большие и успешные предприятия, только для того, чтобы получать удовольствие от разработки чего-то нового. Такие внутренние венчурные предприятия препятствуют оттоку специалистов из компании.

Ряд компаний, например Dell, Intell, Motorolla, действительно создают венчурные фонды со своей собственной командой управления. Это необходимо в ситуации, когда число венчурных предприятий, которые они финансирует каждый год, заметно увеличивается. Интересен факт, что компания IBM отдельного фонда не создает [18] .

Комментарий корпоративного венчурного капиталиста

Ричард Бирней (Richard Birney), вице-президент компании IBM

–  В чем заключается политика компании IBM в отношении венчурного инвестирования?

– Наша политика в отношении растущих компаний имеет свои отличительные особенности и соответствует нашей общей стратегии развития. IBM в значительной степени заинтересована в сотрудничестве со стартовыми компаниями, активно финансирует их деятельность по всему миру и будет продолжать заниматься этим в будущем. В действительности вполне возможно, что сотрудничество с такими компаниями даже будет расширяться. Мы традиционно не раскрываем своих показателей инвестиционной политики, поскольку рассматриваем эту деятельность как стратегическую. К нам надо относиться как к сильному, но безмолвному инвестору. Мы не раскрываем секретов наших сделок. Финансовая прибыль – только одна из наших целей. При составлении нашей агрессивной программы венчурного инвестирования мы пришли к решению, что, несмотря на тот факт, что нам интересно участие в акционерном капитале, при принятии решений об инвестировании это не будет основным решающим фактором.

–  Итак, перечислите критерии, которые являются определяющими для вашей инвестиционной программы.

– Поскольку мы заинтересованы в сотрудничестве с небольшими компаниями, умными людьми и доступе к развивающимся технологиям, а также учитывая динамику развития событий и инноваций, мы рассматриваем технологическое первенство как одну из наиболее существенных привилегий из тех, что рассчитываем получить в результате наших инвестиций и реализации программы помощи стартовым компаниям.

Кроме того, в наши планы входит расширение партнерских взаимоотношений. Мы рассматриваем свое сотрудничество со стартовыми компаниями как средство поиска организаций, которые могли бы на основе своих технологий стать производителями оборудования для нашего производства или приобрести лицензии на использование наших технологий в процессе производства своей продукции.

И наконец, мы заинтересованы в расширении круга наших потребителей. Сейчас мы входим в Fortune-1000, к IBM относятся как к значимой компании, которой можно доверять. Мы стремимся, чтобы так было и в будущем, и хотим, чтобы стартовые компании рассматривали нас среди самых доверенных и надежных поставщиков при покупке аппаратных и программных средств, а также как поставщика компьютерных услуг.

–  Почему компания IBM не создала своего собственного инвестиционного подразделения, ведь так поступают многие компании?

– Создание такого подразделения сулит определенные выгоды, но только при работе с ограниченным числом компаний. Эта деятельность предполагает также наше участие в ряде мероприятий, которые нам не интересны – я имею в виду участие в подготовке бизнес-планов для других компаний или участие наших специалистов в работе совета директоров. Мы приняли решение, что в процессе построения наших взаимоотношений будем осуществлять инвестиции в стартовые компании через связанные с нами фирмы венчурного капитала. Мы заинтересованы в партнерских отношениях с сообществом венчурного инвестирования и не стремимся конкурировать с ним.

–  Вы когда-либо рассматривали вопрос о прямых инвестициях в стартовую компанию?

– Несмотря на то что принципиальная основа нашей стратегии определяется устойчивыми взаимоотношениями с венчурными капиталистами и их портфельными компаниями, мы также осуществляем очень незначительное число прямых миноритарных инвестиций, которые обязательно должны быть направлены на развитие и рост наших различных дочерних предприятий. Например, мы напрямую инвестировали в компанию Red Hat, это было частью наших обязательств перед компанией Linux. Также были осуществлены прямые инвестиции в компании – поставщики услуг Data Channel и XML, что явилось частью наших обязательств в связи с открытием стандартов. В некоторых случаях мы осуществляли финансирование, потому что считали, что обменивать товары и услуги на участие акционерном капитале выгоднее, чем просто получить за них деньги. Мы использовали такой подход при сотрудничестве с компаниями, связанными с производством полупроводников, которые стремятся получить доступ к нашему первоклассному производству. IBM ищет варианты, при которых она сможет развивать взаимовыгодное сотрудничество, которое сгенерирует значительный рост выручки как для нее самой, так и для ее партнеров.

–  Вы считаете, что ваша стратегия инвестирования фирм венчурного капитала, которые в свою очередь инвестируют в стартовые компании, имеет успех?

– Да, наша стратегия демонстрирует успех. Она еще очень молода, и завихрения экономической среды венчурной индустрии проверяют ее на прочность. Но до сих пор она не только не привела к банкротству, но даже позволила создать добавленную стоимость для компании.
В процессе работы с лучшими венчурными капиталистами в определенном географическом регионе мы имеем возможность получать доступ к самым передовым инновациям, которые там реализуются. Таким образом мы страхуем себя от провалов и развиваем очень важные взаимоотношения с новыми компаниями, которые, по нашим предположениям, в значительной степени будут способствовать росту доходов компании IBM в будущем. Наше целенаправленное устойчивое сотрудничество с высококвалифицированными фирмами венчурного капитала приносит замечательные плоды как в финансовом, так и в интеллектуальном плане.
Большие корпорации осведомлены о достоинствах и недостатках инвестирования в стартовые компании лучше, чем мы могли бы предположить. Многие из них действуют на рынке, выступая в роли ограниченных партнеров больших фондов венчурного капитала.

Очень часто эти инвестиции осуществляются корпоративными бизнес-ангелами в предприятия, которые имеют отношение к основному бизнесу большой компании. Теоретически считается, что оба предприятия – и большая, и стартовая компании – имеют преимущества в результате совместного использования интеллектуальной собственности каждой из них. Большое предприятие, обладая огромным арсеналом запатентованных разработок, может найти рынок для некоторых из них через финансирование небольших компаний, получающих возможность использовать часть технологии большой компании при производстве своей продукции.

Инвестирование в стартовые компании также помогает большим корпорациям отслеживать тенденции развития крупных технологических разработок или рынков. Иногда небольшие компании на растущих, неустоявшихся рынках имеют больше перспективных возможностей, чем крупная корпорация, которая доминирует на рынке в продолжение некоторого времени.

Фирмы венчурного капитала время от времени обязательно должны привлекать под свое управление денежные средства внешних организаций. Некоторые из этих гигантских корпораций, выступающих в роли бизнес-ангелов, имеют огромные внутренние источники финансирования, которые по своим размерам значительно превосходят суммы, находящиеся в управлении подавляющего большинства венчурных фондов. Но большие корпорации, так же как и все другие бизнес-ангелы, не обязаны осуществлять такие инвестиции и в любой момент могут решить сократить выделяемые на них суммы или управленческие ресурсы.

Комментарии корпоративного венчурного капиталиста

Мэтью Гроуни

–  С точки зрения предпринимателя, в чем же заключаются преимущества корпоративного венчурного капитала по сравнению с «традиционным»?

– Корпоративный венчурный капитал предоставляет возможность привлекать знания тысяч инженеров, предоставляет доступ к многочисленным маркетинговым каналам, а также каналам распределения и технологическим разработкам, подтверждает статус лидера бизнес-сообщества, тогда как «традиционный» венчурный капитал обеспечивает только финансирование и производственную среду, в редких случаях предоставляя актуальные производственные знания соответствующего масштаба, фокусирующиеся на объеме производства, прибыли или комплексном технологическом планировании. Корпоративные венчурные капиталисты быстро реагируют на увеличение капитальных затрат и могут служить инструментом оценки на стадии запуска для макрорынков.

Ведущая многонациональная корпорация открывает зарождающиеся рынки и предоставляет возможности оперативного доступа на них вне зависимости от их месторасположения, благодаря чему нет необходимости ожидать десятилетия, чтобы врасти в эти экономики. Корпоративные венчурные капиталисты могут способствовать присоединению многообещающей стартовой компании к большой корпорации, тем самым выступая в роли истинного защитника для предпринимателей. Устойчивое взаимовыгодное оперативное или стратегическое партнерство справится с экономическими проблемами вне зависимости от того, имеете ли вы или нет финансирование из традиционных источников венчурного капитала.

–  Почему компания Motorola инвестирует в стартовые компании?

– Компания Motorola Venture активно инвестирует на ранних стадиях развития компаний, которые имеют для нее стратегическую ценность, чтобы способствовать доступу к новым технологиям, новым рынкам и новым талантам. Ряд новейших технологий, разрабатываемых молодыми талантливыми стартовыми компаниями, заставляет компанию менять представление о своем будущем и вступать во взаимовыгодное долгосрочное партнерство с этими растущими новичками. В процессе общения предпринимателей с менеджерами бизнес-группы Motorola и те, и другие понимают перспективность разрабатываемого направления, создают единое видение и качественное понимание будущего развития высокой технологии, закрепляя новые взаимоотношения в процессе акционерного инвестирования. И та, и другая стороны приступают к сооружению здания нового, а иногда и революционного бизнеса. Компания Motorola Venture делает такие взаимоотношения реальностью для обеих сторон и обеспечивает будущие ценности для себя и своих акционеров.

–  Пожалуйста, опишите процесс отбора предпринимателей начиная с момента первоначального контакта и вплоть до момента осуществления инвестиций компанией Motorola Venture.

– Мы рады любым возможностям знакомства с предпринимателями. Для расширения своих инвестиционных возможностей мы используем университетские образовательные программы, программы бизнес-школ, сотрудничество с традиционными фирмами венчурного капитала и другими предпринимателями, связи наших корпоративных партнеров. Компания Motorola Venture рассматривает заявки стартовых компаний, а также заявки на получение инвестирования для развития технологий.

После получения по электронной почте пояснительной записки к бизнес-плану нового проекта мы изучаем рынок, на котором функционирует стартовая компания, и технологию, на которой строится ее бизнес. Если оба этих аспекта соответствуют нашим требованиям, то мы приглашаем представителей этой стартовой компании на личную встречу и запрашиваем полностью бизнес-план и другую сопроводительную информацию по проекту. Затем происходит официальное представление сотрудников компании специалистам соответствующего подразделения Motorola Venture, чтобы оценить возможности совместного сотрудничества и перспективы, которые связаны с этой сделкой. Если несколько подразделений бизнес-группы Motorola полагают, что рыночные и технологические возможности стартовой компании представляют существенную ценность для нас в целом, мы приступаем к тщательной проверке ее инвесторов и менеджмента. Также тщательно анализируем, какие подразделения бизнес-группы Motorola получат выгоду, а какие столкнутся с проблемами при дальнейшем сотрудничестве с этой новой компанией. Все положительные стороны такого проекта представляются на рассмотрение в Консультативный инвестиционный комитет, в котором четыре сотрудника бизнес-группы Motorola принимают решение: соответствуют ли перспективы, связанные с данным венчурным проектом, стратегическому видению бизнес-группы. После того как получено одобрение инвестиционного комитета, начинаются переговоры относительно условий сотрудничества между обоими партнерами. Исполнительные директора компании Motorola Venture принимают окончательное решение, и, если оно положительное, осуществляют эту сделку.

Компания Motorola Venture имеет свои собственные финансовые, юридические и медийные возможности, поэтому, как правило, такой процесс осуществляется достаточно быстро. Управление всеми компаниями, которые получили наше финансирование, осуществляется компанией Motorola Venture, а не компаниями, входящими в бизнес-группу Motorola.

Такой подход гарантирует более целостные и плодотворные взаимоотношения между бизнес-группой Motorola и ранимой растущей компанией.

Недостатки, связанные с деятельностью больших корпораций по инвестированию стартовых компаний

Столкновения с бюрократическим аппаратом внутри большой корпорации могут оказаться проблемой для относительно небольших компаний, и в результате они могут потерять свою гибкость или способность быстро реагировать на рыночные изменения.

Некоторые корпоративные подразделения венчурного финансирования огромны по своим размерам. В начале 2001 года в компании Intel было 280 сотрудников, которые занимались вопросами, связанными с ее инвестиционной деятельностью. Только в 2000 году компания профинансировала деятельность 600 компаний, и размер ее инвестиций составлял 1,2 млрд долл. Внутри организации может возникнуть конфликт интересов стартовой компании, деятельность которой финансируется из средств большой компании, и общими задачами родительской компании. Небольшая компания может иметь одного своего представителя в руководстве родительской компании, который и занимается курированием сделки. Если этот человек изменит свой статус или уволится, то в таком случае небольшая компания может остаться без защитника своих интересов и в результате такого развития событий недополучит внимания со стороны родительской компании и даже, возможно, останется без необходимого ей дополнительного финансирования.

Корпоративный венчурный капиталист также может медленнее принимать необходимые решения, чем совет директоров небольшой компании, потому что рассматриваемые вопросы должны пройти все необходимые процедуры согласования, которые приняты в крупных организациях. Во время выступления сотрудника департамента венчурного финансирования одной из больших технологических компаний ему был задан вопрос, насколько длинна цепочка согласования решений в его организации. Он ответил, что этап согласования действительно весьма долгий, а господин, сидящий рядом с нами, наклонился и прошептал: «Да, это так. Я работаю с ними. Он действительно должен получить разрешение от босса своего босса, чтобы одобрить какие-либо инвестиции».

Если технология, используемая небольшой компанией, имеет синергию с той, которую использует родительская компания, то возникает вопрос, будут ли ресурсы направлены на максимизацию доходов акционеров небольшой компании, как это происходит в случае, если фирма венчурного инвестирования выступает инвестором для этой компании или акцент делается на выгоде от использования технологии родительской компании.

Следует также обдумать, уменьшат ли корпоративные венчурные капиталисты свои обязательства в отношении инвестируемого дивизиона, когда капитализация компании на фондовом рынке упадет или оценки стоимости стартовых компаний стремительно снизятся, как это произошло в 2001 году. Как правило, стартовым компаниям, чтобы достичь существенных результатов, необходимо последовательное финансирование, осуществляемое в несколько этапов. Снижение финансовых обязательств их корпоративного партнера может в значительной степени снизить темп их собственного роста.

Критики больших корпораций – поставщиков капитала для стартовых компаний – утверждают, что обязательно должен быть зафиксирован уровень обязательств по инвестированию, только в этом случае будет достигнут успех и выиграют обе компании – и большая, и маленькая.

В качестве подтверждения мысли, что большие корпорации не могут быть идеальными инвесторами для стартовых компаний, они приводят довод, что многие организации, которые активно участвовали в процессе финансирования стартовых компаний, впоследствии временно прекратили или аннулировали свои инвестиционные департаменты вообще.

Резюме

• Общее число активных бизнес-ангелов растет или уменьшается в зависимости от ситуации на фондовых рынках: растет рынок – создаются состояния, ряды бизнес-ангелов пополняются – и наоборот.

• Бизнес-ангелы в значительной степени отличаются друг от друга по возрасту, месту проживания, опыту работы, и стимулы для осуществления деятельности у них также различны.

• В последнее время появились группы очень специфичных бизнес-ангелов – это прежде всего женские ассоциации, бизнес-ангелы, которые предоставляют высокопрофессиональные услуги в обмен на долю в компании и которые вкладывают свои средства в лицензирование технологии, а не в выстраивание бизнеса.

• Корпоративные бизнес-ангелы представляют значительный кусок всего пирога венчурных инвестиций.

• Наличие корпорации в роли бизнес-ангела может открыть перед стартовой компанией огромные человеческие, технологические, финансовые и сбытовые ресурсы.
• Корпорации осуществляют венчурные инвестиции, чтобы препятствовать уходу из компаний технически одаренных людей и стимулировать их потребность в предпринимательской деятельности. В данном случае они следуют своей стратегии развития, пытаясь превратить свою интеллектуальную собственность в деньги.

Глава 10 Когда бизнес-ангелы и венчурные капиталисты работают совместно

Время и усилия бизнес-ангелов, затрачиваемые на поиски и анализ компаний, рассмотрение бизнес-планов, знакомство с руководством компании и получение доказательств наличия новых технологий, может обескуражить. Некоторые из них для выполнения этой работы предпочитают объединять свои деньги и нанимать специалистов.

Разработано несколько моделей, которые позволяют осуществить такое разделение.

Множество новых способов участия

В последние годы были созданы новые инструменты для инвестиций бизнес-ангелов, чтобы попытаться высвободить объединенные в общий фонд средства для дальнейшего их предоставления предпринимателям. Например, это один из высокорисковых взаимных фондов, в который каждый бизнес-ангел вкладывает от 50 до 250 тыс. долл. Менеджмент фонда отбирает стартовые компании для последующих инвестиций и проводит due diligence.

В этом случае бизнес-ангелы, которые не хотят тратить много времени на эту деятельность, могут просто вступить в такой фонд, при этом они получат дополнительные преимущества в виде профессионального отбора компаний.

Консультанты по инвестициям, которые работают с богатыми людьми, начинают рассматривать инвестиции в стартовые компании в более благожелательном свете, видя в них хороший способ для вложений небольшой суммы, что позволит снять «сливки» от соотношения «высокие прибыли/высокие риски» с получаемой премией. Однако благоразумные инвесторы вкладывают таким образом лишь 5-10 %. Желание спокойно спать по ночам препятствует помещению половины их активов в сделки, которые, вполне возможно, не будут стоить ничего.

Спорт чемпионов

Мы все слышали истории о богатых спортсменах, которые потеряли огромные суммы денег на венчурных инвестициях в силу своей плохой осведомленности, о ресторанных сетях, которые были рассмотрены в главе 7, сделках с недвижимостью, которые не принесли прибыли, оскудевших нефтяных и газовых разработках. Бывшие звезды футбола Ронни Лотт (Ronnie Lott) и Харрис Бартон (Harris Barton) посчитали необходимым помочь спортсменам более квалифицированно инвестировать свои деньги, чтобы получить существенные прибыли от вложения в стартовые компании. Что же они предложили? Стать бизнес-ангелами, которые инвестируют венчурных капиталистов.

Совместно они создали Champion Ventures – ассоциацию, куда входят несколько сотен известных спортсменов, занимающихся различными видами спорта. К середине 2001 года приблизительно 250 человек вложили свои средства в Champion Ventures, которая, в свою очередь, вложила деньги спортсменов в самые большие и наиболее известные фонды венчурного капитала. Звездный статус спортсменов открыл двери тех фондов, которые были закрыты даже для чрезвычайно богатых бизнес-ангелов, потому что те не столь знамениты. Таким образом, спортсмены получили возможность пользоваться услугами знающих и мудрых венчурных капиталистов, а не принимать решения об инвестициях на свой страх и риск. Благодаря тому что Champion Ventures имеет в своем арсенале почти 200 млн долл., она может поместить деньги в несколько различных венчурных фондов и таким образом обеспечить еще большую степень диверсификации вложений.

Фонд венчурного капитала, который приветствует совсем маленькие вложения

Еще один очень интересный метод был разработан одной из наиболее уважаемых американских фирм венчурного инвестирования — Draper Fisher Jurvetson. Венчурный фонд с публично торгуемыми на бирже долями под названием meVC/Draper Fisher Jurvetson Fund привлекает небольшие по размеру вложения, которые в сумме составляют 500 млн долл. Профессионалы из Draper Fisher Jurvetson будут принимать решения, в какие компании стоит инвестировать – точно так же, как они это делают для частных фондов, капитализированных большими институциональными инвесторами и очень богатыми людьми.

Комментарии эксперта

Питер С. Фруденталь (Peter S. Freudenthal), председатель совета директоров, президент, генеральный директор компании meVC, Inc.

–  Почему вы решили создать компанию meVC?

– Традиционно венчурный капитал – это сфера деятельности, где доминируют большие организации или очень богатые люди. Мы полагаем, что необходимо демократизировать венчурный и частный собственный капитал как один из видов активов и дать возможность частному инвестору вложить небольшие суммы (2–5% от его активов, предназначенных для инвестиций) в профессионально управляемые и полностью диверсифицированные венчурные фонды.

–  Какие преимущества получает частный инвестор, если инвестирует в компанию meVC? Не выгоднее ли ему вступить в ассоциацию бизнес-ангелов или напрямую профинансировать стартовую компанию?

– Во-первых, любой человек может инвестировать в наши фонды, просто купив акции нашего первого фонда (The meVC Draper Fisher Jurvetson Fund 1) на Нью-Йоркской бирже (NYSE). Мы намереваемся создать еще фонды и в других секторах венчурного капитала, а также и в других регионах. Таким образом мы обеспечим инвесторам возможности широкого выбора различных инвестиционных инструментов, которые управляются профессиональными фондами венчурного капитала. Практически все бизнес-ангелы не являются профессиональными венчурными капиталистами и не имеют технических возможностей осуществлять инвестиции венчурного капитала наиболее грамотным образом. Особенно это касается отдельных компаний, которые зачастую требуют достаточно больших инвестиций – в пределах 10–25 тыс. долл., что является минимальной суммой для осуществления отдельных сделок. Наши инвесторы имеют возможность покупать даже одну акцию. Мы считаем, что лучше право выбора объектов для инвестиций оставить за профессионалами, а инвесторам предоставить диверсифицированный портфель из тех 30–50 различных компаний, которые получат финансирование фонда. Наш фонд также обеспечивает дневную торговую ликвидность, что является очень важным фактором для многих инвесторов – частных лиц.

–  Вы наблюдаете рост числа общественных инвестиционных фондов, которые создаются традиционными фирмами венчурного капитала?

– Если наши фонды покажут хорошие результаты, то, думаю, другие венчурные капиталисты убедятся в преимуществах привлечения средств при помощи инвестиционного фонда, доли которого имеют биржевые котировки, и таким образом у них появится возможность диверсифицировать свои источники капитала. Торгуемые на бирже венчурные фонды (The meVC Draper Fisher Jurvetson Fund 1 был первым таким фондом) могут оказаться очень популярными (причем такая ситуация может продолжаться несколько десятков лет, если их деятельность будет успешной). Это, в свою очередь, раскроет более длительные инвестиционные перспективы для венчурных капиталистов, которые управляют такими фондами, и даст им возможность не привлекать средств новых партнеров каждые два-три года. Кроме того, это позволит им сфокусироваться на оказании помощи своим портфельным компаниям, а не тратить время в поисках новых ограниченных партнеров.

–  Так как компания meVC является публично торгуемой, существуют ли определенные отличия в процессе отбора потенциальных кандидатов для инвестиций (т. е. компаний, в которые будут осуществлены инвестиции) от процесса, который осуществляет фонд The meVC Draper Fisher Jurvetson Fund 1?

– Давайте проясним. Компания meVC Inc – взаимный инвестиционный фонд венчурного капитала, фонд The meVC Draper Fisher Jurvetson Fund 1 – наш первый фонд, чьи акции публично торгуются на Нью-Йоркской бирже и который в конечном счете представляет все наше семейство взаимных инвестиционных фондов венчурного капитала. Менеджеры нашего фонда проводят due diligence.

Если уж на то пошло, то наши портфельные компании получают выгоды от наличия инвестиций десятков тысяч инвесторов – частных лиц, которые заинтересованы в достижении успеха.

Фондовая биржа для частных размещений

В начале 2001 года группа учредителей инвестиционного банка Bear Stearns официально заявила о создании онлайн-биржи по торговле ценными бумагами с частным размещением, фондовой биржи, на которой богатые люди могут торговать ценными бумагами частных компаний, в большинстве случаев созданных или венчурным капиталистами, или бизнес-ангелами. Они назвали эту биржу NYPPE, от английского New York Private Placement Exchange, www.nyppe.com.

Эта группа утверждала, что уже есть 4 тыс. богатых людей и институциональных инвесторов, которые готовы участвовать в работе биржи, после того как будет объявлено о ее открытии. Они ставили перед собой цель – создать вторичный рынок венчурного капитала, аналог общественной фондовой биржи.

Инновацией в этом случае было то, что бизнес-ангелы, которые инвестировали в частные компании, получали ликвидность для своих ценных бумаг (т. е. у них появлялась возможность продавать их) до того момента, когда будут продавать всю компанию или она приступит к IPO. Как правило, этого необходимо ждать пять и более лет с момента осуществления первых инвестиций.

Биржа также собирается предлагать новые выпуски частных размещений, что даст возможность состоятельным людям получить более легкий доступ к инвестициям на принципах венчурного финансирования.

По оценкам учредителей биржи, итоговая стоимость рынка активов венчурного капитала составляет более чем 3 трлн долл.

Это очень интригующая концепция.

Означает ли это, что вы будете иметь возможность ежедневно определять стоимость ваших инвестиций, которые осуществили в качестве бизнес-ангела, так же как стоимость акций таких компаний, как Cisco Systems или Intel?

Это зависит от того, как много будет инвесторов. Чтобы иметь действительно ликвидный рынок, необходимо обеспечить значительные по объему торги. Это выливается в ту же самую дилемму, с которой инвестор сталкивается, когда ведет переговоры о покупке акций стартовой компании.

В случае активной деятельности биржа могла бы предоставлять информацию о минимальной точке отсчета для инвесторов, которую они использовали бы в процессе оценки новых венчурных проектов, рассматриваемых как потенциальные инвестиции. Если вы имеете возможность наблюдать на доске объявлений цену продаваемых компаний и у вас есть информация о рыночных тенденциях, т. е. растет курс акций или снижается, то это наводит на определенные размышления и дает возможность исключить из процесса риск переплатить за акции частных компаний. Поживем – увидим.

Резюме
• Новые организации и инвестиционные средства постоянно создаются с целью поощрения и упрощения процесса венчурных инвестиций.

Глава 11 Дьявол в голубом костюме: надувательство и мошенничество

Некоторые ангелы не так уж безобидны – их надо остерегаться

Подобно вольеру для тропических птиц, мир бизнес-ангелов населен множеством разноцветных птиц. И к сожалению, некоторые из них – хищники, хотя на встречах они могут спрятать свои когти. Для предпринимателей, которые не хотят остаться ни с чем после того, как сделка заключена, этот раздел поможет остеречься от общения с такими ангелами.

Неосведомленные бизнес-ангелы: как же они умудряются надеть свои крылья прямо с утра?

Богатство не является синонимом деловой хватки. Когда один из нас работал в кредитном учреждении, которое принимало вторичные закладные, то был просто поражен тем количеством займов с более высокой процентной ставкой — jumbo loans [19] на сумму в 500 тыс. долл. и более, которые в конце концов были не погашены. Каким образом эти состоятельные люди смогли спустить свои состояния? Выступая инвесторами вашей компании, они представляют опасность, потому что не смогут оценить очевидные плюсы и минусы предпринимательской деятельности. Когда вы говорите им о трудностях, которые замедляют темп развития компании, они воспринимают это намного более негативно, чем опытные бизнес-ангелы, которые уже сталкивались с подобными проблемами и решали их.

Неосведомленные ангелы также, вполне вероятно, не смогут выступить в роли консультанта для компании.

Вы можете определить неосведомленнного ангела по вопросам, которые он вам задаст: если ответы на них очевидны или вас просят проверить общеизвестные факты, то будьте уверены – вы знаете, кто перед вами.

Падшие ангелы

Мы сталкиваемся с ними всякий раз, когда фондовый рынок, рынок недвижимости или вся экономика в целом переживает период падения или находится в стадии коррекции. Люди, которые слывут в обществе чрезвычайно успешными и которых вы рассматриваете как потенциальных инвесторов для вашей стартовой компании, неожиданно сталкиваются с серьезной проблемой ликвидности. Они все еще посещают загородный клуб, но неоплаченные счета растут все больше и больше. Проблема состоит в том, что они не станут действовать или вести себя по-другому. Если вы обратитесь к ним, то, вполне возможно, они согласятся с вами встретиться – у них нет выбора. Они не могут допустить, чтобы распространилась новость, будто их вышибли из седла. Если это произойдет, они потеряют статус уважаемых членов общества и их не будут включать в А-листы различных партий. Вам будут говорить, что они хорошие друзья госпожи Х или мистера Y или какого-то еще богатого и влиятельного человека.

Но вам не повезло – они обладают значительно менее ликвидным капиталом, чем вы полагаете.

Бизнес-ангел знает лучше – не забывайте об этом

Ключевой характеристикой успешного предпринимателя является его способность собрать команду единомышленников и работать с ней, оставляя за собой право принятия решения, но в то же время распределяя зоны ответственности так, чтобы исполнительный директор пытался найти выход из сложных ситуаций и действительно прислушивался к мнению других членов команды. Бизнес-ангел вошел в дело. В этом случае он занимает положение консультанта, которое позволяет ему коллегиально участвовать в принятии решений, но с правом голоса, к которому многие прислушиваются. Успешные деловые люди, некоторые из которых стали бизнес-ангелами, разработали теорию, согласно которой они по своему рождению были предназначены добиться величия, потому что обладают очевидным превосходством перед другими.

Даже если они неожиданно получат удар судьбы, который приведет их к смирению, то все равно опустятся только до уровня человека, который маниакально уверен в своем превосходстве. Им не терпится сообщить вам, насколько они лучше вас во всем разбираются. Они могут оказаться властными, негативно настроенными людьми, которые относятся с большим недоверием ко всем решениям, принятым предпринимателем. Негативно настроенные люди иногда производят много шума и отнимают массу сил у предпринимателей, вне зависимости от того, что те переживают – момент успеха или агонию. Предприниматели нуждаются в сохранении своей энергии, чтобы довести свое дело до конца.

Таких людей достаточно легко узнать. В процессе наших бесед с бизнес-ангелами мы узнавали их после пятиминутного телефонного разговора. Они говорили, что могли бы написать такую книгу лучше нас.

Sweat Equity-специалист

Этот человек демонстрирует энтузиазм всеми возможными способами. Очень часто у него даже очень дружелюбное имя, что-то вроде Боба или Рэя. Ему не терпится погрузиться в процесс и инвестировать. Он действительно начинает работать с вами еще до того, как сделка заключена, и даже иногда хочет узнать некоторых ваших поставщиков или покупателей. Если вы сталкиваетесь с трудностями, он предлагает свои услуги в качестве посредника, ссылаясь на свой богатый опыт. Он появляется в вашем офисе все чаще и чаще, пока не становится там своим человеком. Когда вы требуете внести капитал, который он вам обещал, он замыкается, прерывает разговор и бормочет что-то невнятное. Если вы настаиваете, он говорит, что в действительности собирается инвестировать значительно меньшую сумму, и хочет, чтобы работа, которую он уже выполнил для вас, была должным образом учтена при взаиморасчетах.

Кроме того, он хочет получить взаимозачет за работу, которую выполнит после того, как внесет свой капитал. Если вы не соглашаетесь, он объявляет, что уходит.

Но вы находитесь в ситуации, когда вам нужен капитал, любой капитал. Вы потеряете свою репутацию, потому что он сказал вашим покупателям, поставщикам и служащим, что вступает в дело. Они будут спрашивать вас, почему старина Боб не осуществил инвестиции, и решат, что, очевидно, с вашей компанией что-то не так.

Брокеры, изображающие из себя инвесторов: человек, который скрывается под маской Зеро, а не Зорро

Такие люди встречаются повсеместно. На основании информации из их брошюр, судя по известности, которой они добились, их разговоров во время встреч с вами, вы делаете вывод, что они могут профинансировать вашу компанию. В действительности их капитал очень невелик – если он вообще у них есть, – и практически полностью отсутствует желание инвестировать в вашу компанию.

В конце концов они уговорят вас подписать соглашение, в рамках которого они будут за отдельную плату представлять вас настоящим инвесторам. Когда вы спросите, из какого источника поступят их деньги, они, скорее всего, ответят крайне неопределенно – например, что это будут средства закрытой ассоциации. В такую ассоциацию могут входить люди, имена которых они взяли из справочника фирм венчурного капитала, стоящего у них на книжной полке. Предпринимателю, чтобы добиться положительных результатов в процессе привлечения капитала, нужно будет множество раз подписывать такие соглашения о предоставлении их интересов за отдельную плату. Скрытый брокер знает: если он скажет вам напрямую что хочет предоставлять вам свои услуги, то вы, вполне возможно, не захотите даже встретиться с ним, не станете с ним церемониться и даже вовсе прогоните его.

Нет ничего плохого в том, что в процессе поиска капитала вы обратитесь за помощью к посреднику и оплатите его услуги. Однако ему следует открыто заявить о характере своей деятельности. Если деловые отношения начинаются с обмана, маловероятно, что они будут успешно развиваться.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ
Сохраните акционерный капитал – потеряете компанию

Иногда предприниматели благожелательно настроены в отношении сделок, структура которых предполагает использование заимствования вместо собственного капитала или комбинацию этих двух форм финансирования. Им нравится идея оставить под своим контролем большую часть акций. Они достаточно резонно полагают, что это позволит им получить больше прав контроля и в конечном счете увеличить свою долю прибыли при продаже компании.

Но предпринимателю необходимо проявлять осторожность в части статей, которые вносятся в соглашение инвестором/кредитором, потому что в большинстве случаев стартовые или растущие компании не имеют лишних денежных средств, чтобы обслуживать долг, и при самом плохом развитии событий это может привести к гибели всего предприятия.

Худший пример, с которым мы столкнулись в процессе нашей деятельности, был связан с компанией-производителем, которая росла очень скромно, но имела возможность захватить львиную долю рынка всех западных штатов страны. Кредитор вложил средства в покупку товарного запаса, чтобы расширить производство. По его словам, условия кредита и соглашение о возобновляемом кредите отражали риск венчурного капитала, который присущ финансированию такой компании.

Стремясь расшириться, компания заключила сделку. Это сработало в интересах кредитора. Условия кредитного соглашения определяли выплату ему средств за то, что он консультировал компанию (хотя он был финансовым специалистом, а не экспертом по производству), а также предусматривали высокую процентную ставку, выплату штрафов, если компания окажется не в состоянии погасить кредит или осуществить ежемесячные процентные платежи, и ряд других статей, способствующих выкачиванию денег из компании другими возможными способами. Изначально бизнес этой компании был относительно низкодоходным и генерировал денежный поток, который отличался большой степенью изменчивости, поскольку определялся размером заказов, многие из которых были очень большими.
По прошествии шести месяцев бухгалтеры компании провели анализ, который показал, что в итоге, когда все платежи кредитору были учтены, стоимость привлеченных денег составляла 96 % годовых. В результате такого подхода, когда заменили собственный капитал компании на долговой, руководство практически разрушило ее. Краткосрочная стоимость такого типа финансирования оказалась слишком высокой для организации, которая пыталась расти достаточно быстро. Кредитор, безусловно, знал о таком сценарии развития событий и предпринял максимум усилий, чтобы получить все, что можно. Было ли это продуманным бизнесом или просто жулик-финансист обманул наивного предпринимателя?
Консьерж в отеле Heartbreak [20]

Предприниматели настолько уверены в перспективах своего бизнеса, что очень часто принимают общий интерес инвесторов за желание выписать чек для компании. Однако инвесторы не столь легковерны – очень часто они затягивают процесс принятия решения, медлят с ответом и дают предпринимателю обещания, которым не суждено осуществиться. Такое поведение определяется многими причинами. Иногда процесс тщательного изучения деятельности предпринимателя позволяет им расширить свой кругозор и тщательно изучить новую отрасль промышленности или новые технологии. При этом они хотят использовать предпринимателя в качестве источника информации. Некоторым инвесторам очень нравится выступать в роли судьи в отношении деятельности предпринимателей – это повышает их самооценку. Однако для предпринимателя их отказ может оказаться равносилен краху, поскольку, поверив в истинность поведения такого инвестора, он откажется от поиска других.

Неопытные бизнес-ангелы могут подумать, что если они заденут самолюбие предпринимателя, не выказывая бурного интереса к его бизнес-идеям, то он и без слов об отказе перестанет рассматривать их взаимоотношения как перспективную сделку.

Самые лучшие инвесторы – те, которые могут достаточно оперативно принять решение. В бостонском офисе мы встречались с венчурным капиталистом, который говорил нам, что его очень беспокоит слишком большое число заявок, по которым не вынесено никакого решения. Он обещал нашему клиенту, что приложит максимальные усилия и в кратчайшие сроки рассмотрит его заявку. Конечно же, он отказал ему, но хотя бы сделал это быстро…

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Мы искали белого рыцаря, а вы привели вместо него банкира

Иногда в процессе нашей деятельности как консультантов по менеджменту мы сталкивались с абсолютно безнадежными компаниями, у которых не было ни малейшего шанса стать прибыльными. В одном случае две яркие личности от маркетинга решили купить производственную фирму в крайне плачевном состоянии. Они добились потрясающих результатов на своем прошлом месте работы, но полагали, что спасение производителя зависит от продаж и еще раз от продаж. Однако они забыли о другом важном компоненте – прибыли. Они удвоили объем продаж через шесть месяцев с момента покупки компании, но это привело только к ухудшению бухгалтерского баланса. Тогда был принят следующий рецепт лечения: ищите бизнес-ангела, который купит миноритарную часть акционерного капитала компании. Однако бизнес-ангелы не так легковерны. Мы приглашали нескольких инвесторов, чтобы те ознакомились с делами компании. Один очень шустрый молодой человек из Нью-Йорка провел у нас день и по дороге в аэропорт сказал: «Чтобы наладить дело, нужен миллион долларов. У меня он есть, но он уже работает, вкладывать его сюда нет смысла».

Эти два предпринимателя, которых мы начали между собой называть «мальчики», не утратили оптимизма и продолжали настойчиво искать бизнес-ангела и в конце концов нашли его. Он с неимоверной скоростью ознакомился с делами и провел проверку их финансовой деятельности. Посмотрев пугающий бухгалтерский отчет, он хладнокровно заявил: «Не беспокойтесь. Я могу решить проблему роста кредиторской задолженности. Поставщик не будет отгружать товар до тех пор, пока вы не погасите задолженность. Я позабочусь об этом».

Он остался верен своим обещаниям и даже начал работать с компанией до того, как была завершена сделка на покупку ее половины. «Мальчики» начали беспокоиться – когда же этот парень собирается осуществлять свои денежные вливания? Он обещал живые деньги.

Он не собирался давать им живых денег, потому что не оплачивал чужие ошибки – глупый человек никогда не разбогатеет. Вместо этого он предложил заключить с компанией соглашение о кредитовании под обеспечение, на основании которого он покупает материалы, обладает правом собственности на заказы, управляет производственной деятельностью компании, чтобы обеспечить своевременное выполнение заказов и получение платежей за них от покупателей. Он возместит себе затраты с процентами и, независимо от той суммы, что останется после возмещения расходов по деятельности компании, оплаты труда персонала и расходов по офису, возможно, выплатит что-нибудь и «мальчикам». Но им, конечно же, не понравилось такое соглашение, и они высказали нам претензии: «Мы просили вас найти нам белого рыцаря, а вы нашли банкира». Вопрос в том, существует ли такой белый рыцарь, которого они ищут?

Составьте свое представление об инвесторе-стервятнике

Существуют очень плохие люди, которые занимаются инвестированием стартовых компаний только для того, чтобы воспользоваться в своих интересах отсутствием у предпринимателя опыта, необходимого для ведения финансовых дел и в процессе заключения сделок. По их мнению, этим отличаются все предприниматели. Обычно эти люди пользуются очень плохой репутацией, зловоние от их дел бежит впереди них, поэтому все, что вам обязательно нужно сделать, чтобы избежать встреч с ними, – положиться на свое обоняние.

Проведите небольшое расследование – и вы узнаете, что ни один из членов делового сообщества не может сказать о них ничего хорошего. То же самое стоит сделать и предпринимателю – найти побольше информации о потенциальном инвесторе.

Стервятники охотятся за животными, которые кажутся им не способными двигаться.

Резюме

Бизнес-ангелы – не всегда лучшие представители рода человеческого, и предприниматели обязательно должны проявлять большую осторожность и обладать информацией, касающейся репутации о характере потенциального инвестора. Предприниматели склонны принимать очень поспешные решения в процессе привлечения финансирования, что может привести к бедственным результатам и сыграть на руку не очень порядочному инвестору.

Часть 3 Подготовка к проблеску блаженства

Глава 12 Почему юристы крайне необходимы

Правило номер 1. Найми поверенного юриста.

Правило номер 2. Смотри Правило номер 1.

Правило номер 3. Всегда следуй Правилу номер 2.

Краткий обзор законодательства по ценным бумагам

Правило «D» и Правило 504 по частным предложениям ценных бумаг

Незаконно продавать акции, если у вас нет лицензии на осуществление такого вида деятельности или предлагаемые акции квалифицируются как исключение из правил Американской комиссии по ценным бумагам (Security Exchange Commission) или правил, которые устанавливают Комиссии по ценным бумагам юрисдикции вашего штата. В 1982 году Комиссия по ценным бумагам приняла Правило «D», которое определяло последующие нормы для исключения из зоны действия федеральной регистрации. Предложения, не подлежащие контролю на основании Правил № 504, 505 и 506, – наиболее распространенный способ сохранить время и деньги в процессе привлечения капитала частных инвесторов. Имейте в виду, что Правило № 504 обеспечивает освобождение от обязательной федеральной регистрации размещения акций, но не дает освобождения от выполнения требований норм и инструкций, касающихся размещения ценных бумаг, действующих на территории отдельных штатов.

Хотя, согласно Правилу № 504, не существует требований со стороны Комиссии по ценным бумагам о раскрытии информации, тем не менее ряд документов, связанных с самим процессом размещения, например таких, как Меморандум о частном размещении, следует приготовить в качестве защиты компании и ее официальных лиц от мошенничества и судебных разбирательств в дальнейшем. Передайте ваш бизнес-план в юридическую фирму, чтобы поверенный по ценным бумагам подготовил документацию по размещению. Затем каждый потенциальный инвестор должен будет подписать заявление, что он ознакомился с этой документацией и осведомлен о риске, который сопряжен с его инвестициями на момент их осуществления.

Правило «D» – аккредитованные инвесторы и частные размещения

Правило «D» позволяет эмитенту ценных бумаг продавать выпускаемые им ценные бумаги.

Предложения ценных бумаг обязательно должны предписывать продавать такие бумаги только аккредитованным инвесторам и эти продажи должны осуществляться только аккредитованными инвесторами.

Частное лицо считается аккредитованным инвестором только при условии, что размер его чистого состояния превышает сумму в миллион долларов США (имеются в виду все его активы за вычетом всех обязательств, включая и закладную по дому), или его годовой доход в предыдущие два года составлял 250 тыс. долл. (или объединенный доход супругов не менее 350 тыс.) и имеются обоснованные ожидания, что уровень доходов в фискальном году покупки ценных бумаг останется неизменным.

К аккредитованным инвесторам также относятся:

• банк;

• страховая компания;

• зарегистрированная инвестиционная компания;

• компании по развитию бизнеса, или компания инвестирования в малый бизнес (SBIC) [21] ;

• система выплат сотрудникам в рамках положений закона Employee Retirement Income Security Act, если банк, страховая компания или зарегистрированный инвестиционный консультант принимают инвестиционное решение или если система имеет суммарную базу активов, превышающую 5 млн долл. США;

• благотворительная организация, корпорация или партнерство с активами на сумму выше 5 млн долл. США;

• директор, руководитель или генеральный партнер компании, продающей ценные бумаги, бизнес, собственный капитал которого принадлежит только аккредитованным инвесторам или траст, активы которого составляют по меньшей мере 5 млн, целью его образования не является покупка предлагаемых ценных бумаг и все его приобретения осуществляются под руководством квалифицированного специалиста.

Должен ли предприниматель, который ищет аккредитованного инвестора, обязательно попросить документальное подтверждение, что потенциальный инвестор действительно является аккредитованным инвестором? Нет. Необходимо только, чтобы тот подтвердил ему это лично. Но опять, же обратитесь к своему поверенному юристу и убедитесь, что ваш бизнес-план, меморандум о предложении и соглашение, регламентирующее процедуру подписки на акции, оформлены должным образом.

Комментарий эксперта

Манна небесная: бизнес-ангелы и законодательство по ценным бумагам

Кристофер Д. Джонсон (Christopher D. Johnson), партнер юридической компании Squire, Sanders, & Dempsey L.L.P., www.ssd.com

– Многие предприниматели, работающие в стартовых компаниях, особенно в таких, которые пока не могут заинтересовать профессиональных венчурных инвесторов, консультируются по вопросам привлечения финансирования бизнес-ангелов. Обычно в роли бизнес-ангелов выступают состоятельные люди, которые самостоятельно или в составе более формальной организации, такой как ассоциация бизнес-ангелов, инвестируют средства в стартовые компании или вновь созданные компании. Бизнес-ангелы обеспечивают полезный и в достаточной мере доступный источник финансирования.

В самом деле, мы представляем их людьми, чья заботливая и щедрая душа побуждает оказывать поддержку, руководство и, конечно же, финансовую помощь борющимся предпринимателям. Однако нельзя забывать, что инвестиции, осуществляемые бизнес-ангелами, точно так же, как любые другие, осуществляются в соответствии с федеральным законодательством и законом о ценных бумагах, принятых на уровне штатов.

Краткий обзор законодательства окажет существенную помощь. Когда предприниматель предлагает инвестору разделить прибыль от своего бизнеса, вне зависимости от того, будут ли при этом использоваться обычные акции, доли партнеров или участие в прибылях компании с ограниченной ответственностью, предприниматель предлагает продать ценные бумаги. Большинство заемных инструментов, используемых в процессе привлечения рискового капитала для финансирования стартовых компаний – также на основании федерального законодательства и законов штатов, регулирующих обращение ценных бумаг, – можно рассматривать как ценные бумаги. В соответствии с действием федерального законодательства и законодательств отдельных штатов ценные бумаги для продажи обязательно должны быть зарегистрированы. Это не распространяется на ценные бумаги, которые не регулируются этими законодательными актами.

Процесс регистрации занимает много времени, он сложен и затратен, что создает дополнительные препятствия при привлечении начальных инвестиций. Чаще всего, чтобы избежать этих трудностей, используют частное размещение – в этом случае ценные бумаги могут быть проданы неограниченному числу аккредитованных инвесторов и ограниченному числу (не более 35) неаккредитованных, которые, однако, по определению могут быть отнесены к искушенным инвесторам [22] . К аккредитованным инвесторам относятся люди, которые обладают чистым капиталом не менее миллиона долларов и высоким уровнем доходов (250 тыс. долл. или 350 тыс. на двоих с супругом), а также многочисленные институциональные инвесторы и другие организации с квалифицированными управляющими.

Большинство бизнес-ангелов также являются аккредитованными инвесторами. Различия в статусе аккредитованного и неаккредитованного инвестора значительны в рамках действия статей, которые регламентируют исключения из положений федерального законодательства и законодательства отдельных штатов (иммунитет). Только в случае участия аккредитованного инвестора в процессе проведения частного размещения не требуется предоставления никакой дополнительной информации. В таком случае разрешается не выпускать формальный меморандум частного размещения, что в значительной степени сокращает финансовые расходы (с учетом расходов по оплате юридических услуг), а также период времени, необходимый для улаживания формальностей. Однако если в сделке участвуют неаккредитованные инвесторы, то правила проведения частного размещения требуют письменного формального извещения, оформленного в соответствии с требованиями Комиссии по ценным бумагам и биржам США для ценных бумаг, которые не обладают иммунитетом. Кроме этого, продавца могут обязать получить убедительные доказательства факта, что любой неаккредитованный инвестор обладает навыками искушенного (т. е. знаниями, опытом и возможностями, чтобы провести справедливую оценку соотношения риска и премии за него для соответствующих инвестиций).

Безусловно, даже если предложение обладает иммунитетом, положения федерального законодательства и законодательства отдельных штатов, касающиеся борьбы с мошенничеством, к нему применимы. Такие положения запрещают продажу ценных бумаг на основании ложного заявления или утаивания фактов, которые могут оказать влияние на положительное решение по сделке.

Юрист, специализирующийся на работе с ценными бумагами, может проконсультировать предпринимателя в части вопросов, связанных с применением законодательства по ценным бумагам к условиям отдельной сделки, которые предлагает бизнес-ангел. Хотя проблемы, возникающие в связи с необходимостью выполнить требования законодательства по ценным бумагам при инвестировании бизнес-ангелами, как правило, достаточно легко решаемы, последствия невыполнения таких требований могут оказаться очень серьезными. Если предложение не регистрируется и нет возможности использовать иммунитет, инвестор вправе предъявить предпринимателю многочисленные требования к размещаемым ценным бумагам и его бизнесу, вплоть до права аннулировать сделку, и право требовать доход по инвестированным средствам. Внимательное изучение соответствующих статей законодательства по ценным бумагам на начальном этапе взаимоотношений с бизнес-ангелом, послужит гарантом, что его инвестиции не исчезнут в один отнюдь не прекрасный день.
Надежно храните свою интеллектуальную собственность

Комментарий эксперта

Пауль Г. Берне (Paul G. Burns), компания Gallagher & Kennedy, Р.А., www.gknet.com

– Всем компаниям, а особенно развивающимся, принципиально важно защищать свою интеллектуальную собственность. Защита интеллектуальной собственности может осуществляться на основании четырех отдельных законов: патентного, закона о производственных секретах, об авторском праве и о торговой марке.

Американская конституция гарантирует Конгрессу США право «…способствовать развитию науки и технических навыков, передавать изобретателям на ограниченный период времени эксклюзивные права на их. открытия». Соответственно, Конгресс США принял Свод патентных законов, на основании которых изобретатели получают патенты на свои изобретения. Патент гарантирует изобретателю исключительное право на продвижение своего изобретения. Только он может использовать, продавать или предлагать для продажи это изобретение. Для патентов, выданных по заявкам, поданным после 8 июня 1995 года, срок их действия составляет 20 лет с момента формального вступления в силу приоритета.

Изобретение должно квалифицироваться как объект патентования (т. е. это или процесс, или устройство, или изделие, или химическое соединение, или существенное улучшение одного из этих объектов). Более того, изобретение обязательно должно соответствовать нескольким принципиальным критериям. Во-первых, оно обязательно должно являться абсолютно новым, во-вторых, содержать наглядный изобретательский уровень, т. е. обязательно быть полезным и промышленно применимым. В США изобретатели подают заявку на патент в Ведомство по патентам и товарным знакам США (United States Patent and Trademark Office) не позднее, чем через год после опубликования содержания изобретения или начала общественного использования посредством продаж или путем предложения к продаже – в ином случае они теряют свое эксклюзивное право. Во многих зарубежных странах льготный период отсутствует. Более того, если первый изобретатель не в состоянии соответствующим образом подать заявку на патент, то любой следующий заявитель может получить эксклюзивные права на это изобретение, тем самым лишая первого возможности получить прибыль по нему.

Коммерческая тайна – информация, которая сама по себе обладает экономической ценностью и неизвестна окружающим. Условием, предшествующим получению патентных прав на изобретение, выступает требование, обязывающее изобретателя детально описать его, чтобы любой человек при наличии общеизвестных навыков и знаний мог его воспроизвести и использовать. По контрасту с этим положением владелец коммерческой тайны, чтобы использовать ее в своих интересах, обязательно должен обеспечить сохранность ее секретности. После принятия мер защита коммерческой тайны продолжается до тех пор, пока информация не становится общеизвестной. Действия, направленные на защиту коммерческой тайны, не предполагают никакой регистрации или заполнения формальных заявок на ее осуществление. Государственные законы обеспечивают владельцам коммерческой тайны право получить судебный запрет на деятельность, которая несет ее фактическое или незаконное присвоение, кроме того, им положено возмещение по убыткам, понесенным в связи с незаконным присвоением информации.

Закон по защите авторского права защищает оригинальные авторские работы. Из этого следует, что он не защищает идеи, системы или методы (как это делает патентное законодательство для патентоспособных предметов), но может защищать выражение таких предметов. К авторским работам, которые подлежат защите, относятся рукописи (т. е. документы, составленные самими авторами), песни, произведения искусства, литературные произведения, архитектурные разработки, компьютерные программы. Несмотря на то что соблюдение авторского права должно осуществляться вне зависимости от того, зарегистрирован или нет данный объект в Национальном бюро регистрации авторских прав (Unated States Copyright Office), тем не менее регистрация дает обладателю авторских прав дополнительные возможности, если кто-то впоследствии их нарушит. Эти дополнительные права позволяют владельцу компенсировать установленные законом убытки и оплату юридических услуг, если он вынужден будет в судебном порядке преследовать предполагаемого нарушителя, чтобы прекратить его деятельность.
Закон о торговой марке защищает слово, слоган, цвет, дизайн, символ, признак, аббревиатуру или комбинацию цифр, а также любую другую комбинацию перечисленных признаков, которые позволяют потребителю узнать источник поступления продукции или услуги. Хотя торговая марка обладает определенными правами и без проведения формальной регистрации, но федеральная регистрация обеспечивает максимум защиты. Перед тем как зарегистрировать торговую марку, необходимо провести поиск и убедиться, что не существует ранее выданной федеральной регистрации такого же товарного знака или ранее не выдавалось свидетельство на использование точно такого же или похожего знака на точно такое же или подобное изделие или услугу. Иначе последующий пользователь торговой марки может быть привлечен к ответственности за нарушение правил ее использования.
Нераскрытие сущности изобретения, или Соглашение о конфиденциальности

Очень часто предприниматели настаивают, чтобы инвесторы подписывали Соглашение о конфиденциальности, предписывающее не разглашать сущность изобретения, еще до того, как сообщат им название своей компании. Они уверены, что таким образом защищают свою интеллектуальную собственность при предоставлении информации для потенциальных инвесторов. Фирмы венчурного капитала часто наотрез отказываются подписывать это Соглашение, потому что очень многие предприниматели совершенно независимо друг от друга обращаются к ним с одинаковыми идеями, и в случае подписания Соглашения фирмы могут привлечь к ответственности. Что касается бизнес-ангелов, то они идут навстречу предпринимателям, если те настаивают на подписании этого документа.

Комментарии бизнес-ангела

Льюис Виллалобос

–  Каким образом вы решаете проблемы, связанные с необходимостью не разглашать информацию, а также те, что возникают в результате действия Соглашения о конфиденциальности?

– Наше объединение придерживается политики абсолютной публичности. Основные ее положения мы разместили на нашем вебсайте, и на каждой встрече с предпринимателями повторяем, что они должны передавать нам только ту информацию, которую не считают коммерческой тайной. Только в исключительных случаях, в связи с проведением тщательной проверки инвестиционной возможности и репутации, мы идем на подписание Соглашения о конфиденциальности.

–  Вы встречали предпринимателей, которые упорно настаивали на подписании Соглашения?

– Таких примеров было не очень много. В конечном счете большинство из них отдают себе отчет, что если они хотят денег, то должны или представить свою идею и изначально отказаться от строгой секретности, или признать правоту моих слов о том, что они могли бы опубликовать свою идею в газете, и тогда никто не смог бы ею воспользоваться. У меня есть опыт как предпринимательской деятельности, так и работы с изобретениями, и я понимаю, что совершенно естественно волноваться из-за того, что кто-то украдет вашу идею. Но на самом деле, это достаточно трудно – встретить восприимчивых к новым идеям людей.

–  Инвесторы уделяют большее внимание ответу на вопрос, сможет ли управляющая команда реализовать предлагаемую идею, или же их в большей степени волнует вопрос, насколько эта идея перспективна?
– По своей сути я технарь, но по опыту знаю, что в девяти случаях из десяти маркетинг побеждает технологию.
Доверенный юрист должен подготовить для предпринимателя документ, который уравновешивает ответственности после подписания Соглашения о конфиденциальности, определяет рамки изобретения предпринимателя, которое необходимо защищать, и при этом не создает больших сложностей для инвестора. Нас просили подписать документы, которые были чрезвычайно длинными, суть их была очень сложна и плохо изложена, поэтому, перед тем как их подписать, мы были вынуждены обращаться за разъяснениями к своему юристу.

Комментарий бизнес-ангела

Брент Тауншенд

–  В чем заключается ваша политика, касающаяся вопроса подписания Соглашения о конфиденциальности для предпринимателя?

– Некоторые неискушенные бизнес-ангелы соглашаются подписывать любые документы, но при подписании Соглашения о конфиденциальности нужно проявлять осторожность. Многие ангелы финансируют компании, бизнес которых имеет сходные параметры с их собственным, поэтому необходимо проявлять осторожность в части ограничительных положений, которые регламентируют деятельность инвестора.

Перед тем как подписать это Соглашение, я непременно поинтересуюсь, какую информацию о себе компания обнародует, и соглашусь подписать его, только если оно не имеет очень жестких ограничений.

Я знаю множество примеров, которые доказывают: если предприниматель слишком беспокоится о соблюдении конфиденциальности – это плохой знак. Вы можете встретить компании, которые чрезмерно защищают свои идеи. Они настолько обеспокоены этим, что никогда никому ничего не продают. Для них важнее всего наладить контакты для развития своего бизнеса. Они должны вступать в стратегические союзы, которые способствуют их развитию. Если они чересчур замкнуты, то, вполне возможно, не заинтересованы в развитии своего бизнеса на основании идей, которые предлагают им подобные бизнес альянсы.

Резюме

• Все, кто занимается поисками капитала, обязательно должны консультироваться с юристом, который специализируется на юридическом сопровождении сделок по финансированию.
• Компетентность может оказаться дорогой, но она стоит этих денег.

Глава 13 Соберите ваш Консультативный совет

В последнее время стало очень популярно привлекать к деятельности стартовых компаний опытных бизнесменов, которые выполняют некоторые функции в рамках так называемого Консультативного совета. Деятельность такого совета в значительной степени отличается от деятельности совета директоров, который создается на стадии регистрации компании и утверждения ее устава. Таким образом, члены совета директоров имеют формальный юридический статус, предполагающий ряд обязательств. Также существует непременное требование для корпораций ежегодно сообщать об изменениях в составе совета директоров корпорации и составлять поименный список всех участников с указанием их координат. Совет директоров встречается на регулярной основе для принятия решений по наиболее важным вопросам, относящимся к деятельности компании.

Консультативный совет – это неформальное объединение. Его члены могут вообще не проводить совместных заседаний. Просто несколько частных лиц согласились тратить несколько часов в месяц и консультировать компанию по ряду вопросов.

Вопрос только в том, дает ли дополнительные преимущества при привлечении капитала бизнес-ангелов наличие в компании Консультативного совета, в который входят «тяжеловесы» – известные отраслевые знаменитости. Увеличивает ли кредит доверия к вашей бизнес-модели и повышает ваши шансы добиться успеха тот факт, что вы сумели привлечь этих людей к деятельности своей компании? Заставит ли это инвестора сказать: «Да, это именно те люди, которых я хотел бы привлечь к работе».

И еще. Принесут ли эти талантливые специалисты практическую пользу компании в деле стратегического планирования? Некоторые специалисты, которые работают со стартовыми компаниями, уверены, что члены Консультативного совета могут взять на себя выполнение ряда функций, связанных с управлением компанией на начальном этапе ее становления, когда штат укомплектован еще не полностью.

Комментарий российского специалиста

Андрей Головин, управляющий партнер incubator.ru

–  Стоит ли создавать в российском инновационном старт-апе сильный совет директоров?

– На мой взгляд, да. Я участвую в управлении проинвестированными компаниями через совет директоров или совет акционеров. На более низкий управленческий уровень принципиально не спускаюсь во избежание конфликтов интересов и «размывания ответственности». Все оперативное управление делегируется менеджерам компании. Я скорее стою за спиной у команды, но при этом оказываю решающее влияние, особенно в критические моменты. Влияние должно быть как жестким – через решения советов директоров, управленческие процедуры, так и мягким – через убеждение и неформальный контакт.

Создание крепкого и влиятельного совета директоров в старт-апе – важный задел на будущее, поскольку уже на ранней фазе развития команды менеджеры приобретут опыт взаимодействия с коллегиальным органом управления компанией. По мере роста компании и привлечения более крупных инвесторов модель принципиально не изменится – инвесторы будут влиять на развитие компании через совет директоров, тогда как оперативное руководство по-прежнему останется за менеджментом. Разделение полномочий и эффективные механизмы взаимодействия между советом директоров и менеджментом лучше выстраивать с самого начала.

Если же бизнес-ангел хочет принимать участие в оперативном управлении, то он будет вынужден «сидеть на двух стульях» – и как менеджер, и как инвестор, перед которым по идее менеджер должен отчитываться. Хотя на ранних этапах такая позиция и может выглядеть оправданной, на более поздних стадиях интересы акционеров и менеджеров лучше разделить хотя бы формально. Однако во всех случаях взаимодействие бизнес-ангела и предпринимателя должно быть корректным и правильным, что делает его залогом успеха. Закладывание основ благоприятного климата в проекте можно сравнить с воспитанием ребенка. Если воспитать команду правильно – получится хороший проект, а если неправильно – она рано или поздно съедет на плохую дорожку и кто-то кого-то обманет.

Открытые двери для важных стратегических взаимоотношений

Становится банальным говорить, что современный деловой мир движется все быстрее и быстрее. Однако в данном случае подобная банальность поучительна, потому что указывает на одно из основных преимуществ использования Консультативного совета. В этом быстро меняющемся мире способность оперативно вступать в стратегические партнерства с более сильными компаниями может оказаться решающим фактором выживания и достижения успеха для стартовой компании. Многие предприниматели используют свой Консультативный совет как инструмент, который позволяет им создавать такие взаимоотношения, для чего они приглашают туда представителей руководства крупных компаний.

Подобные стратегические взаимоотношения могут быть необходимы как для компании, так и для бизнес-ангела, который осуществляет процесса инвестирования, – они в значительной степени увеличивают стоимость растущего предприятия. Кроме того, наличие налаженных контактов является важным достижением в деятельности предпринимателя и мощным стимулом для инвестора, побуждающим его вложить в такую компанию свои средства.

Почему эти очень занятые люди, участвующие в руководстве большими компаниями, соглашаются принять на себя дополнительные обязательства, связанные с консультированием стартовых компаний? Некоторые из них рассматривают подобную деятельность как ценную возможность расширить свой кругозор в процессе становления новой компании, обменяться опытом и профессиональными знаниями со своими коллегами – членами Консультативного совета. Их самолюбию льстит, что дюжина предпринимателей из растущих компаний ставят их в один ряд с руководством таких компаний как, например Cisco Systems, и ищут их расположения.

В период расцвета рынка IPO, в 1999–2000 годы, также существовал потенциал для получения неожиданных баснословных прибылей. Члены Консультативного совета очень часто в качестве вознаграждения за свои услуги получали опционы на акции стартовых компаний по чрезвычайно низким ценам (имеется в виду цена покупки для активации опциона). Если одна из стартовых компаний, в деятельности которой вы участвовали, публично разместила свои акции по 10 долл. за каждую, а через некоторое время их цена увеличилась до 100 и более долларов, как это произошло со многими компаниями, то члены Консультативного совета смогли получить огромную прибыль.

В связи с тем что период небывалого расцвета рынка IPO миновал, у членов Консультативного совета появились более традиционные стимулы участвовать в деятельности стартовых компаний. Например, многие из них просто любят решать сложные задачи и работать с молодыми предпринимателями.

Все согласны, что участие влиятельных людей в работе совета может способствовать привлечению больших заказов и заключению выгодных альянсов. В действительности это получило настолько широкое распространение, что некоторые были вынуждены даже пересмотреть этику взаимоотношений в целом. Это касается ситуаций, когда члены Консультативного совета в процессе защиты интересов стартовой компании сталкивались с конфликтом интересов компаний, где они работают, и тех, чьими опционами на акции владеют.

Некоторые большие компании пошли настолько далеко, что выпустили руководства для своих сотрудников высшего звена, в которых указывалось, в работе Консультативных советов каких компаний те могут, а в каких не могут участвовать.

Но есть компании, которые, похоже, не беспокоятся по этому поводу, возможно, они считают, что участие их руководящих сотрудников в работе Консультативных советов не наносит вреда деятельности их организации.

Даже если у стартовой компании и той, в которой работают члены Консультативного совета, разный бизнес, все равно их деловые контакты могут способствовать ознакомлению предпринимателя с опытом работы других организаций. Во многих бизнес-планах вы встречаетесь с предположениями, что, как только поступит первый большой заказ на использование технологии, сразу же последуют и другие. Многие предприниматели, работающие в технологических компаниях, используют контакты членов Консультативного совета для привлечения внимания первого большого покупателя.

Технология производства может быть еще не апробированной, но член Консультативного совета благодаря своему опыту и служебному положению может убедительно доказать ее положительные качества потенциальному большому покупателю. В целом процесс ускорится, если вместо предпринимателя, который затратит длительный период времени, чтобы привлечь внимание большой корпорации к деятельности своей компании, к ней обратится член его Консультативного совета.

Проектирование Консультативного совета

Многие предприниматели имеют осознанную стратегию выбора членов Консультативного совета. Они могут потратить месяцы на выяснение, какого вида контакты им понадобятся в процессе выстраивания взаимоотношений с наиболее важными покупателями. Они также внимательно изучают, какого рода консультации им нужны, – например, это могут быть финансовые рекомендации от специалиста высшего звена, который работает в быстро растущей технологической компании. Среди членов совета хорошо иметь эксперта по стратегическим вопросам маркетинга или построению взаимоотношений компании с общественностью. Или все члены совета должны быть просто хорошими, сплоченными и опытными бизнесменами, которые достигли в своей предпринимательской деятельности успеха.

К участию в работе совета также приглашают специалистов, которые не связаны с производственной деятельностью компании, – консультантов по менеджменту, юристов, дипломированных бухгалтеров, или аудиторов, или даже представителей прессы. Они могут подсказать наиболее важные перспективные направления развития отрасли или рынка и помочь предпринимателю извлечь выгоды при использовании этих растущих тенденций.

Члены совета могут обеспечить предпринимателям следующее:

• необходимые контакты;

• специфичные знания и опыт;

• достижение успеха в бизнесе;

• доступ к новым промышленным разработкам.

Комментарий эксперта

(на основании положений, разработанных Американской ассоциацией управления (American Management Association – Amacom))

Сьюзан Ф. Шультц (Susan F. Shultz), компания SSA Executive Search International, Ltd, www.ssaexec.com

– Мы выигрываем у наших конкурентов, обыгрывая мысленно будущую ситуацию.

Это и цель членов коллегиальных органов управления – совета директоров и Консультативного совета (далее – советы), чье создание предписывается законом или рекомендуется общими принципами бизнеса.

В сущности роль советов заключается в определении больших проблем и принятии решений, которые позволят компании не совершить непоправимых ошибок. Советы – мощный усилитель возможностей компании. Например, в их силах повысить степень доверия к компании, обеспечить более широкие деловые контакты, открыть доступ к финансовым кругам и профессиональным знаниям, которые не могут быть получены иным способом. Есть определенная ирония в ситуации, когда одна группа облеченных властью людей решает судьбу организации. Советы – это чаще всего группа людей, которых ничего не связывает друг с другом, которые очень редко подвергают оценке деятельность друг друга и практически никогда не отчитываются за результаты своей деятельности.

Если у вас нет совета директоров или Консультационного совета, значит, вы попали в очень сложную ситуацию и даже не осознаете что столкнулись с трудностями.

Если совет допустил десять ошибок, о которых указано в книге The Board Book, следует задуматься. Люди аналитического склада понимают ситуацию и соглашаются платить премию в 20 % за наличие хороших советов.

Компетентный совет директоров – базисный фактор, который обеспечивает успех для любой, и особенно стартовой, компании, которая не вошла в Fortune 500.

Мы знаем, что 95 стартовых компаний из каждой сотни терпят неудачу. Почему бы не воспользоваться любой возможностью, чтобы способствовать в достижении успеха?

Далее мы приводим десять наиболее часто встречающихся ошибок.

•  Отказ от привлечения к работе по стратегическим вопросам.

Активно привлекайте экспертов к разработке вашего будущего, т. е. реализации вашего стратегического плана.

•  Слишком много инсайдеров. Оптимальное их количество в совете – один.

•  Слишком много платных консультантов при слабом совете.

К ним относятся ваши партнеры по венчурному капиталу, коммерческий банкир, юрист, бухгалтер, консультант по менеджменту и любой другой специалист, размер доходов которого определяется условиями заключенных сделок. Вы пользуетесь плодами их труда. Если конфликт интересов уже существует, то, вполне вероятно, он даст о себе знать в критических ситуациях, которые директор должен суметь решить. Например, вы, являясь учредителем компании, заинтересованы, чтобы показатели оценки ее предынвестиционной стоимости были бы максимально высокими и чтобы за минимально возможное число акций были получены максимально возможные денежные средства. Венчурный капиталист хочет совершенно противоположного. В стартовой компании, которая обладает высоким темпом роста, существует внутренний конфликт.

В таком случае основная трудность будет связана с процессом выбора инвестора – нужно будет устоять перед искушением принять первое из предложений и дождаться наилучшего из возможных инвесторов. Консультанты же заинтересованы в быстром заключении сделки, так как они получат доход. И тогда ключевым сдерживающим фактором выступает создание независимых советов до того, как будет привлечено финансирование, чтобы выстроить сбалансированную систему управления, которая является критическим фактором работы компании и принятия решения.

•  Слишком много закадычных друзей. Что может быть плохого в вашем желании привлечь к работе советов друзей и коллег? Прежде всего вы имеете строгие ограничения по числу членов советов. К тому же кумовство, как правило, порождает пристрастность и утрату объективности.

•  Слишком много членов семьи.

•  Нерациональная трата денег. Чрезмерно большое количество членов совета приводит к тому, что посредственности получают большинство голосов, и деятельность совета обречена на неудачу.

•  Боязнь разнообразия. Если участники советов – люди с различным опытом, значит, вы имеете доступ к самым разнообразным точкам зрения.

•  Блокирование информации. Слишком часто менеджмент дозирует информацию, которую передают на рассмотрение в советы. Стратегическое управление предполагает, что вы раскрываете перед своими директорами всю имеющуюся информацию – и хорошую, и плохую – и полагаетесь на их решение.

•  Пассивные советы. Советы, которые существуют только для того, чтобы одобрять решения, принятые менеджментом компании, не приведут вас к успеху. Директора, которые абсолютно уверены в своей правоте, – еще один пример неудачного совета.

•  Неудавшееся лидерство. Речь идет о генеральном директоре, который передал все свои полномочия членам совета и только визирует их решения.

Консультативный совет и совет директоров можно считать стратегическими органами управления, если не допущено ни одной из десяти вышеперечисленных ошибок.

Слишком много поваров, или Бизнес-ангелы в процессе созидания

Вполне возможно, что всю ту помощь, которую способны оказать предпринимателю члены Консультативного совета, в состоянии оказать сам бизнес-ангел. Бывают ситуации, при которых предприниматель считает, что вокруг него собралось слишком много людей, с чьим мнением он вынужден считаться в процессе принятия решений. Важно отметить, что консультанты-специалисты, которые высказывают лишь свою точку зрения, при этом предприниматель свободен в выборе их количества.

Другим положительным фактором привлечения Консультативного совета к деятельности компании является то, что консультанты могут присоединиться к группе бизнес-ангелов, которые инвестируют в эту компанию, будучи членами совета, они уже провели определенную проверку деятельности компании изнутри, ознакомились с положением дел и имеют устоявшиеся рабочие взаимоотношения с предпринимателем.

Комментарий бизнес-ангела

Дэвид Бурвен

–  Наличие Консультативного совета способствует росту заинтересованности частных инвесторов в сотрудничестве с компанией?

– Я склонен не обращать на этот факт внимания, потому что зачастую предприниматели, стремясь произвести впечатление на инвесторов, представляя список участников такого совета, вносят в него имена своих консультантов. И вы не знаете наверняка, является ли этот совет эффективным органом управления и собирается ли он содействовать становлению компании. Как много времени эти не связанные между собой люди рассчитывают посвящать работе в компании? Каким образом компания предполагает использовать такой совет? При каких обстоятельствах менеджмент компании согласится учесть рекомендации его участников? Помимо этого обычно не существует фактического распределения сфер деятельности между членами совета. Очень часто люди просто пытаются указать престижные имена, которые произведут впечатление на инвестора, и он воскликнет: «Этот и этот участвуют – ну, это, безусловно, выгодное дело!»

Во времена сумасшествия с интернет-магазинами, примерно с год назад, я встречал одни и те же имена в составе многих Консультативных советов. Это были имена известных людей, которые хотели получить небольшую часть акций большого числа компаний. За упоминание в списке Консультативного совета компании они получали примерно 5 тыс. акций, а затем время от времени беседовали с генеральным директором.

Действенный Консультативный совет может оказаться полезным во многих случаях. На начальном этапе развития компании необходима помощь при определении стратегического направления ее движения, выборе бизнес-моделей, разработке стратегии развития продуктового ряда, системы распределения ресурсов и продаж, а также при решении организационных и маркетинговых проблем. Компания заинтересована получить совет и поддержку опытных людей. Если члены Консультативного совета действительно обладают опытом в этих сферах деятельности и согласны потратить время, чтобы помочь компании, тогда, я думаю, они могут помочь менеджменту выбрать направление движения, которое приведет их к успеху.
Предприниматель приглашает члена совета стать его инвестором, или он ожидает, что член совета предложит ему нечто интересное? Это в большей степени вопрос, относящийся к философии подбора партнеров, а не финансовой стратегии. Это полностью во власти предпринимателя.
Новый вид общественного положения

Некоторые детали, которые связаны с популярностью Консультативного совета, вызывают недоумение. Прежде всего удивляет количество людей, которые, занимая ответственные посты в больших корпорациях, принимают на себя достаточно обременительные обязательства по участию в работе нескольких Консультативных советов. Возможно, стимулом для такого решения является их желание расширить деловые контакты. Предположим, что один специалист привлечен к работе шести Консультативных советов, в каждом совместно с ним работают еще пять других влиятельных людей. Таким образом, этот человек имеет возможность тесно общаться с 30 новыми людьми, и возможно, это знакомство явится основой будущих совместных дел.

Также очень интересен тот факт, что в работе таких Консультативных советов принимают участие бывшие политические деятели, спортсмены, звезды шоу-бизнеса – словом, все те, кого мы не относим к людям с богатым опытом производственной деятельности.

Что дает вам участие знаменитости в работе вашего совета? Вы получаете доступ ко всем тем людям, с которыми этот человек встречался на протяжении всей своей жизни. А они, конечно же, получают возможность во время обеда, устраиваемого Американской академией кинематографических искусств и науки, или на церемонии ESPY Awards [23] , сказать знаменитости, которая будет стоять рядом: «Да вы знаете, радиотехническая компания, которую я консультирую, разместила свои акции по цене 43 долл., а у меня 15 тыс. опционов».

Вкладывая свои усилия в подбор людей для своего Консультативного совета, предприниматель может прийти к выводу, что присутствие знаменитостей способствует решению ключевых задач в процессе становления его компании.

Комментарий эксперта

Джон Сизер (John Sizer), компания Deloitte & Touche LLP Accountants, www.deloitte&touche.com

–  Каким образом команда консультантов может выглядеть активом в глазах инвесторов?

– Как металлоискатель может помочь в поисках иголки в стоге сена, так и фирма, оказывающая профессиональные услуги, могла бы помочь стартовой компании в поисках инвестора. Допустим, вы являетесь предпринимателем, который собирает управляющую команду. Какие, по вашему мнению, профессиональные услуги стоит привлекать?

Прежде всего – это консультационная фирма, которая улучшит понимание вами вашего бизнеса.
Фирма, которая предоставляет вам консультационные или бухгалтерские услуги, должна обладать глубокими знаниями во всех ключевых областях вашего бизнеса – вне зависимости от того, чем вы занимаетесь: образованием, недвижимостью, высокими технологиями, или сфера вашей деятельности – индустрия гостеприимства. Глубина их знаний должна простираться на ярд в ширину и на милю в глубину, а не наоборот – на милю в ширину и на ярд в глубину. Ознакомьтесь с опытом, который накопила команда ваших консультантов, и позвольте им делать то, что они умеют лучше всего.
ПРИВЛЕКИТЕ К РАБОТЕ НАД БИЗНЕС-ПЛАНОМ И ПЛАНОМ ПО МАРКЕТИНГУ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ

Убедитесь, что вы согласны поделиться своими знаниями со своими профессиональными консультантами. В процессе планирования бизнеса необходим совет единомышленника, который заинтересован в успехе общего дела и имеет широкое представление о целях и задачах, а также будущих планах. Вы обязательно должны требовать никак не меньше, чем проявление самого высокого профессионализма при предоставлении вам услуг, который перекрывает рамки ваших потребностей с учетом технических и деловых перспектив. Каждый член команды консультантов, которую вы привлекаете для работы, обязательно должен иметь большой опыт проведения сделок, которые вы уже осуществили или предполагаете осуществить. Например, они должны быть квалифицированными специалистами в следующих сферах деятельности: финансировании, развитии бизнеса, коммерциализации технологии, электронном или сетевом бизнесе, разработке стратегий роста.
Помимо этого, очень важно, работала ли команда как с традиционными моделями бизнеса, так и с растущими технологическими компаниями. Пусть это будут не суперспециалисты, но и не ребята, которые очень искусны в серфинге, однако, когда дело доходит до написания бизнес-плана или плана по маркетингу, становятся крайне беспомощными. Это ваш бизнес – не рискуйте финальной стадией финансирования, не стоит привлекать к работе ни ковбоя, мчащегося в ночи, ни фирму, которая утратила связь с реальностью, – они не смогут собрать всю свою энергию и энтузиазм и добиться для вас венчурного финансирования.
ЗАДАВАЙТЕ УМНЫЕ ВОПРОСЫ… ЗАДАВАЙТЕ ГЛУПЫЕ ВОПРОСЫ… ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ

Проверьте, имеют ли ваши потенциальные консультанты опыт в перечисленных ниже сферах деятельности. 1. Сделки по финансированию – начиная с инвестиций на стадии «посева» и вплоть до финансирования процедуры первичного размещения акций компании. Ищите консультантов по бизнесу, которые обладают опытом в специфических областях финансирования, таких как IPO и других публичных и частных размещениях, обладающих достаточными знаниями и опытом, чтобы выполнять требования Комиссии по ценным бумагам и биржам, а также скоординировать деятельность с андеррайтерами и юристами.

– Консультирование по информационным технологиям, электронной коммерции и сетевому бизнесу, с учетом специальных нюансов финансирования на следующем этапе.

– Современные методы быстрого создания клиентской базы, с фокусом на электронную коммерцию и интернет-бизнес.

– Финансирование, начиная со стадии «посева» и заканчивая IPO – это самый мудрый способ осуществить быстрый рост, сопровождаемый устойчивым ростом доходов.

– Слияние и поглощение с учетом процедуры due diligence, а также структурирование и интеграция сделок.

– Стратегическое планирование налоговых выплат, осуществляемых как на территории нескольких штатов, так и за рубежом, адаптированное специально для вашей отрасли промышленности, как для модели электронной коммерции, так и для модели телекоммуникационного интернет-бизнеса и традиционного бизнеса.

– Компенсационные стратегии для руководства, с учетом системы фондовых опционов.

Изучите первоисточники. Запросите перечень последних публикаций, касающихся вашей отрасли промышленности. Посетите их веб-сайты, чтобы ознакомиться с этими публикациями или информацией, которую они распространяют онлайн. Например, Deloitte & Touchе была первой компанией, которая опубликовала справочники, дающие исчерпывающую информацию о системе налогов, взимаемых со сделок электронной коммерции, – как на федеральном уровне, так и на территории отдельных штатов, а также о налогообложении киберпространства. Кроме того, она ведет ежедневный мониторинг выявления структуры налогообложения для такого типа сделок.

Что касается отраслевых консультационных фирм, то, возможно, наилучшим показателем их профессиональной компетенции и загруженности являются их клиенты. Большая, диверсифицированная клиентская база позволяет фирме использовать наиболее передовые методы, апробировать новые направления работы, учитывать текущие тенденции и понимать специфические проблемы отрасли. Вы и ваше венчурное предприятие извлекает пользу из опыта работы фирмы с клиентами, которые были у нее до вас. Рассматривайте фирму, которую вы привлекаете к работе, как своего рода средство для расширения своих бизнес-контактов.
Такая фирма обязательно должна иметь обширные бизнес-контакты как с другими участниками отрасли, так и с инвесторами, как с бизнес-ангелами, так и с венчурными капиталистами.
ИЩИТЕ ХОРОШИХ КОНСУЛЬТАНТОВ

Убедитесь в активности своей консультационной фирмы. Вы встречаетесь с ее сотрудниками на отраслевых мероприятиях? Эта фирма выступает в роли организаторов мероприятий, на которых встречаются представители отрасли? Ознакомьтесь с их публикациями или публичными выступлениями по поводу проведения IPO и привлечения денежных средств по его результатам. Разузнайте, насколько они опытны в ведении переговоров в процессе проведения частных размещений или подготовки к IPO. Выясните ответы на все эти вопросы.

Безусловно, ваше венчурное предприятие открывает превосходные перспективы. Очень часто недостатки в планировании являются основными причинами, по которым предприниматель не добивается финансовых успехов. Ваша продукция и текущие разработки – уже зарегистрированная интеллектуальная собственность, поэтому осторожно и продуманно раскрывайте информацию о них в своем бизнес-плане и помните, что стратегическое объединение с подходящими бизнес-партнерами может послужить основой для создания успешного, высокорентабельного долгосрочного венчурного предприятия.

В случае возникновения проблем стоит опираться на новые идеи, которые вы сможете почерпнуть из разнообразных источников.

Резюме

• Консультативный совет может играть очень важную роль в процессе управления стартовой компанией, если его члены будут участвовать в разработке стратегии развития и способствовать установлению контактов, которые послужат основой для заключения выгодных деловых альянсов.
• Членов Консультативного совета надо тщательно отбирать, руководствуясь не только их статусом, но и практической пользой для компании.

Глава 14 Слабый, непонятный бизнес-план

Слабый бизнес-план – это печально. Подумайте о тех стрессовых ситуациях, которыми это чревато. Он пролетит через всю страну и приземлится на столе у инвестора среди дюжины, а возможно, и сотни конкурентов. Этот план призван говорить за отсутствующую команду, которая реализует эту бизнес-идею, его задача – убедить инвестора в ее достоинствах. Это значит, изучив его, человек должен расстаться с сотнями тысяч и даже сотнями миллионов долларов. Предполагается, что это произойдет за считанные недели, а возможно, даже быстрее. «Поторопись и достань мне деньги», – говорит предприниматель своему бизнес-плану. Итак, потребуется 40 страниц, хорошая обложка и переплет за 75 центов.

План – это удобный мальчик для битья, если не удастся получить инвестиций. Мы много раз беседовали с предпринимателями, которые полностью прошли этот путь.

– Как вы осилили поиски инвестора? – спрашивали мы у них и неизменно слышали в ответ:

– С большим трудом! Он говорил, что ему не понравился бизнес-план.

Это все ошибки документа! Предприниматель получил бы деньги, если бы не этот бездельник – бизнес-план.

Предприниматели рассказывают удивительные вещи

Бизнесмен, управляющий компанией вместе со своей женой и братом, утверждал, что бизнес-ангел отклонил его план, потому что он выглядел слишком по-семейному. Мы были заинтригованы – что же это значит?

Учредитель стартовой компании, занятой производством медицинских товаров, которые продаются в рыночной нише и имеют не более тысячи потенциальных покупателей по всему миру, после резкого отказа группы бизнес-ангелов, жаловался, что его бизнес-план «заставил рынок казаться слишком маленьким».

Возможно, нужно снизить ожидания, отказаться от мысли, что ваш бизнес-план вызовет восторг – проблема заключается не в нем, а в нас самих. Очень часто, когда люди приглашают нас помочь им в подготовке бизнес-плана, они спрашивают: «Каков ваш коэффициент успеха, какое количество бизнес-планов, которые вы составляли, сумели привлечь финансирование?» (Это все равно что поинтересоваться у доктора: «А сколько ваших пациентов живы?»)

Устав отвечать на эти вопросы, мы стали просто говорить: «Ни одного».

Это приводило наших собеседников в шок, но это правда. Бизнес-план сам по себе не привлекает средства для венчурного предприятия – он просто открывает двери для дискуссии. С учетом такой точки зрения процесс получения чека долог и мучителен, и успех при этом во многом зависит от того, удастся ли управляющей команде продемонстрировать свои достоинства и убедить инвестора в своей компетентности. Существует проверенное временем мнение, что классная команда и неплохая идея с большей вероятностью смогут привлечь средства, нежели суперидея и посредственная команда. Мы можем развить эту мысль и добавить, что суперидея, супербизнес-план плюс посредственная команда скорее всего не смогут получить финансирования вообще.

Объясним, что мы имеем в виду. Бизнес-план очень важен, потому что если он составлен плохо, это может послужить причиной отказа инвесторов от заключения даже хорошей сделки. Бизнес-план – первый рекламный материал, который получает покупатель в связи с вашей сделкой. В данном случае первое впечатление может оказаться решающим фактором, который предопределит положительный результат при обсуждении сделки. Таким образом, совершенно очевидно, что деньги и время, которые вы затратили в процессе подготовки вашего бизнес-плана, стоят того, но ваш бизнес-план – только один фактор, необходимый для привлечения финансирования бизнес-ангелов. Все участники команды, включая и вас лично, также должны быть в этой игре на высоте.

Клиент рассказал нам, как он проводил опрос двух компаний, чтобы получить услуги факторинга дебиторской задолженности для своей организации. Одна фирма прислала сотрудника, который был одет в дешевый костюм, его брюки можно было носить разве что с высокими резиновыми сапогами, а прическу украшал легкомысленный гребешок. Представитель другой фирмы выглядел как типичный банковский служащий. Хотя условия, которые предлагал первый специалист, были несколько лучше, наш клиент решил сотрудничать со второй фирмой. «Первый парень дисквалифицировал себя, как только вошел в дверь», – сказал нам наш клиент. Если при изучении вашего бизнес-плана не возникнет сомнений, что его составляли профессионалы, это станет залогом успеха сделки.

Что должен включать ваш бизнес-план

Шаг номер один. Упростите процесс

Самый лучший способ сократить какой-либо документ, в том числе и бизнес-план, – начать работу над ним с разработки предварительного варианта. Мы рекомендуем предпринимателям в процессе составления предварительного варианта ответить на ряд вопросов. Начните с коротких, наиболее важных ответов, а затем развивайте свои краткие мысли. Достаточно легко в процессе составления предварительного варианта углубиться в ненужные подробности.

Недавно мы встречались с консультантом, который готовил документацию для технологических компаний. Свои услуги он оценил в достаточно большую сумму – 25–50 тыс. долл. за составление одного бизнес-плана. Он начал с описания своих методов анализа рынка, на котором функционирует компания, ее конкурентов и других очень сложных методик, которые он использует, чтобы вывести финансовые прогнозы. Хотя мы сами составили свыше сотни различных бизнес-планов, но понятия не имели, о чем он говорит. Некоторые люди любят все усложнять, чтобы повысить свою значимость.

Для презентации потенциальным инвесторам составляют краткое резюме каждой части бизнес-плана. Целиком он должен уложиться в 20–40 страниц, не считая финансовых прогнозов и приложений.

Шаг номер два. Составляйте резюме последовательно

1.  Резюме на две-три страницы. Резюме – это не краткая версия бизнес-плана в целом. Будьте краткими. Основная цель резюме – привлечь внимание читателя к бизнес-плану и стимулировать этот интерес. Ее следует рассматривать как средство продать ваш бизнес-план, причем очень важное средство. Хотя резюме представляется в первую очередь, к ее составлению приступают только после того, как сам бизнес-план будет полностью составлен. В ней не должно содержаться информации, которая в бизнес-план не включена. Не приступайте к подготовке резюме до того, как составите бизнес-план: вам не удастся ее расширить и доработать в полноценный бизнес-план – это никогда не получается.

Основное. Резюме – это краткое изложение различных частей бизнес-плана, которое подчеркивает следующее:

• открывающиеся возможности – значительны;

• существующие на рынке конкуренты не в состоянии адекватно обслуживать рынок;

• вы имеете уникальные возможности обслуживать этот рынок;

• вы обладаете устойчивым конкурентным преимуществом.

2.  Описание бизнеса. В этой части документа следует изложить перечисленные ниже пункты.

Цель деловой деятельности: почему вы организовали эту компанию?

Историческая справка о текущем состоянии компании: когда вы начали осуществлять свою деятельность и чего добились?

Миссия компании: какой вы видите концепцию развития компании?

Краткое изложение целей: ваши предположения относительно размеров и темпов роста компании.

Бизнес-модель: каковы источники доходов?

Основное. Максимально точно изложите, что вы собираетесь делать.

Излагайте ваше видение компании с предельно выраженным энтузиазмом.

3.  Продукция/услуги. Изложите четко и детально следующие пункты:

• Специфичные продукты/услуги: в чем они заключаются и каким образом покупатель может их использовать?

• Особенности и преимущества использования: что дает их использование покупателем?

• Имущественные аспекты: что вы создали такого, что не могут повторить ваши конкуренты?

• Проблемы системного проектирования: что необходимо сделать, чтобы подготовить рынок к появлению продукции/услуги?

• Следующая генерация продуктов/услуг или модернизация: продемонстрируйте, что вы постоянно думаете о будущем.

Основное. Удостоверьтесь, что бизнес-ангел понимает, каким образом технология работает в процессе решения проблем покупателя. Используйте простую терминологию.

4.  Анализ отрасли и рынка. Предоставьте читателю следующую информацию.

Историческое развитие отрасли: каким образом оно происходило?

Описание рынка: каковы его размеры и перспективы роста?

Основное. Убедитесь, что вы можете подтвердить достоверность источников информации, которые использовали в процессе оценки размера рынка.

5.  Конкурентная среда. Предоставьте читателю беспристрастное описание тех, с кем вам предстоит соперничать.

Описание наиболее значимых конкурентов: кто это такие и каковы их наиболее сильные и слабые стороны?

Ключевые факторы успеха: какие факторы предопределяют успешность бизнеса на вашем рынке?

Барьеры входа: каким образом вы сможете препятствовать появлению конкурентов после того, как закрепитесь на рынке?

Уникальные особенности/конкурентное преимущество: что сделает вашу компанию эффективным конкурентом?

Основное. Не преуменьшайте количество и сильные стороны конкурентов. Не думайте, что у вас нет конкурентов.

6.  Профиль клиента. Предоставьте информационный материал о клиенте – кто является вашим потенциальным потребителем и каково их количество?

Основное. Будьте реалистичны при описании размера базы ваших потенциальных клиентов.

7.  Маркетинговый план. В следующей главе маркетинговые планы рассматриваются в деталях.

8.  Стратегические альянсы, уже заключенные и предполагаемые – мы надеемся – с хорошо известными и успешными предприятиями.

Основное. В понимании ангелов-инвесторов такие альянсы потенциально увеличивают стоимость венчурного предприятия.

9.  Руководящий состав.

Кратко опишите следующее:

• ключевые фигуры;

• успехи и преимущества команды;

• текущее распределение прав собственности в компании;

• квалифицированный персонал по ведущим специальностям, который необходимо привлечь, чтобы обеспечить успешную работу команды в целом.

10.  Организационная структура. Представляет количество (минимально возможное) персонала по категориям и подразделениям.

Основное. Сосредоточьтесь на опыте и возможностях команды управления и на том, как это может повлиять на успешность рассматриваемого венчурного предприятия.

11.  Операционная деятельность и оборудование. Где все это будет размещаться и какие площади будут задействованы?

12.  Ключевые продавцы/поставщики. Кого вы выбрали и почему?

13.  Лицензирование и законодательная среда. Какое воздействие они окажут на ваше предприятие.

14.  Факторы риска. Какие факторы могут оказать существенное влияние на деятельность вашей компании?

Основное. Рассмотрение таких факторов показывает, что вы имеете возможность предвидеть неизбежные изменения основных рыночных сил и планировать свои действия, чтобы уменьшить их воздействие на ваше предприятие.

15.  Необходимая сумма капитала и предполагаемая структура сделки. Какая сумма денег вам необходима и на какое количество этапов вы планируете разбить ее получение? Также сюда обязательно включите информацию о том, как скоро и каким способом бизнес-ангелы смогут получить свой доход по инвестированному капиталу.

Основное. Предоставьте информацию о наиболее важных статьях расходов и о сроках, когда потребуется следующий этап финансирования.

16.  Финансовый план. Эту часть бизнес-плана будут рассматривать очень тщательно. Обязательно включите следующую информацию:

• прогнозируемые показатели отчета о прибылях и убытках (за три-пять лет);

• помесячно для первого года;

• помесячно или поквартально для второго года;

• отдельно для каждого года – начиная с третьего и так до пятого;

• прогнозируемые показатели денежного потока (за три-пять лет).

Основное. Совершенно не обязательно представлять 50 страниц прогнозируемых финансовых показателей с подробным их описанием, но очень важно, чтобы каждая цифра, которую вы здесь приводите, опиралась на логические допущения.

17.  Приложения. Письма о намерениях, касающиеся соглашений с покупателями и стратегических альянсов.
Основное. Эти документы помогут вам показать инвесторам, что вы имеете реальный бизнес.
Кто должен готовить бизнес-план?

Очень полезно, если каждый участник управляющей команды внесет в бизнес-план свои идеи и предложения. Соотношение различных взглядов в процессе подготовки бизнес-плана может значительно улучшить качество документа. Интересно наблюдать за развитием командного сотрудничества и оценивать результат такой работы. Иногда можно даже точно указать, исходя из материала, изложенного в бизнес-плане, кто из участников команды внес наибольший вклад в его разработку. Как правило, это выглядит следующим образом.

1. Технический специалист делает акцент на множестве запутанных, схематичных чертежах продукции. Каждое предложение содержит многочисленные аббревиатуры.

Раздел, посвященный управлению, подчеркивает, как много ученых степеней получили сотрудники, занятые управлением компанией, а также содержит сведения, сообщающие о наличии технической аккредитации и сертификации. Множество раз упоминается название компании Microsoft [24] .

2. Специалист по маркетингу делает акцент на превосходные степени: «Это лучшее в своем классе решение», «Мы имеем лучшую на рынке упаковку» и т. д. Многочисленные пояснения касаются агрессивности плана по маркетингу, но при этом ни слова не говорится о том, во сколько обойдется его реализация.

Раздел, посвященный управлению, содержит один параграф, касающийся деятельности всех других членов команды, и пять параграфов о себе, где пространно рассказывается, что на протяжении всей предыдущей карьеры он добивался 500 %-ного увеличения выручки.

3. Документ, составленный специалистом по финансам, отличает очень нравоучительный стиль изложения материала, который навевает скуку. Десять страниц посвящено рассмотрению прогнозов денежного потока, и только одна – анализу причин, по которым потребитель выбирает этот товар. Обзор рисков выгладит угрожающе. Параграф, посвященный вопросам управления, содержит только информацию о послужном списке каждого члена управляющей команды, представленную в форме стандартного резюме.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Вы приблизились к тому, чтобы подчеркнуть все положительное и полностью проигнорировать отрицательное

Компания, которая в жарких дискуссиях коллегиально готовила бизнес-план, обратилась к нам с просьбой помочь в работе над окончательным проектом. Выяснилось, что ранее основную работу проделал специалист по маркетингу. Он был убежден, что хороший бизнес-план должен содержать короткие тезисы, которые необходимо донести до слушателей в процессе личной презентации. Он рекомендовал нам придерживаться этого резюмирующего стиля, аргументируя тем, что в наше время люди очень заняты и не любят читать.

Мы сделали из его коротких тезисов обычные предложения. Мы также отметили, что в главе «Сильные и слабые стороны, возможности, риски» не перечислено ни одного недостатка и ни слова не говорится о сопутствующих рисках.

– Я ненавижу упоминание негативных факторов в бизнес-плане. В действительности это приводит к тому, что люди вообще перестают его читать, – сказал он нам и добавил, что согласится с нашими дополнениями.

Мы довольно легко составили перечень рисков, связанных с его сделкой. Он занял около страницы. Мы также написали четырех-страничную пояснительную записку для этого бизнес-плана, потому что, по нашему мнению, сложность используемой технологии и особенности рынка требовали ряда пояснений, чтобы бизнес-ангел, который соберется его читать, разобрался в вопросе. Доработанный вариант документа мы отправили клиенту (специалисту по маркетингу), чтобы тот его рассмотрел. Вскоре документ к нам вернулся. На этот раз пояснительная записка содержала две страницы, текст опять состоял из коротких тезисов, перечень рисков был удален.

– Благодарю вас за помощь, – сказал он нам. – Мы действительно все вместе сумели составить бизнес-план.

– Всегда приятно видеть предпринимателей, которые следуют нашим советам, – ответили мы ему.

Большинству из нас достаточно трудно оценить картину в целом, чтобы понять, что все части бизнес-плана одинаково важны. Нам не следует довольствоваться малым при составлении раздела, посвященного маркетингу только потому, что мы, к примеру, занимаемся финансами.

Как узнать, что ваш проект бизнес-плана уже полностью готов

Хороший способ определить степень готовности вашего проекта – дать его на рецензию деловым партнерам, которым вы доверяете. Также существуют многочисленные консультанты, которые рассмотрят его с позиции потенциального бизнес-ангела и посоветуют, каким образом устранить несогласованности в тексте. Но к тому моменту, когда вы завершите процесс подготовки вашего бизнес-плана, вы настолько с ним сроднитесь, что практически утратите объективность. Один или два человека, которые прочтут его свежим взглядом, окажут вам неоценимую услугу.

Резюме

• Будьте реалистами: бизнес-план сам по себе не привлечет средств для финансирования вашего венчурного предприятия – бизнес-ангелы оценивают компетентность управляющей команды и качество идей, лежащих в его основе.

• В процессе подготовки плана используйте схему, приведенную в этой главе. Излагайте материал в форме вопросов и ответов, чтобы упростить процесс его написания.

• Предложения, которые выскажут все члены управляющей команды, могут способствовать улучшению качества документа. Все разделы должны быть равноценно обдуманы, и не стоит делать акцент на тех, в которых предприниматель наиболее компетентен.

• Рецензия постороннего специалиста поможет исправить шероховатости, которые могут встретиться в вашем документе.

Глава 15 Наиважнейший маркетинговый план

Почему это должно быть тщательно продумано

Маркетинговый план – принципиальная основа успеха стартовой компании. Он также очень важен для потенциального бизнес-ангела, который рассматривает возможности вложения своих денег в деятельность такой компании. Однако в современном мире технологий многие предприниматели тратят лишь время, достаточное на составление краткого конспективного плана по маркетингу, и делают краткую его вставку в общий бизнес-план. Такой маркетинговый план содержит общие положения и не дает возможности судить, сможет ли руководство компании его осуществить.

Маркетинговое планирование – процесс, а не просто часть бизнес-плана. Маркетинговый план является результатом интенсивной упорной работы всех ключевых специалистов компании.

Мы сталкивались с ситуациями, когда даже очень большие корпорации относились к составлению бизнес-планов пренебрежительно, не придавая им большого значения и рассматривая процесс его составления как ежегодную рутинную повинность. Рано или поздно такой подход к делу отразится на эффективности работы компании – ее обгонят конкуренты, которые уделяли больше внимания разработке своих маркетинговых планов.

Эксперт, которого мы привлекли к работе, Бет Галлоб (Beth Gallob), из компании Gallob Communication, www.gallobcomm.com (город Феникс, штат Аризона) отметила, что маркетинговый план обязательно должен быть тщательно продуман и максимально детализирован. Лучшая технология не представляет большой ценности для инвесторов, если у них нет уверенности, что команда, управляющая компанией, разработала стратегию и тактику вывода этой технологии на рынок. Каким образом вы собираетесь реализовать вашу идею? Сколько этапов это займет? Какова стоимость каждого из них? Эти очень сложные вопросы обязательно должны быть освещены в вашем маркетинговом плане.

Структура

Комментарии эксперта по составлению маркетинговых планов

ПОЖАРНЫЕ МЕТОДЫ ДЛЯ ЛЮБИТЕЛЕЙ, ИЛИ ЗАЧЕМ НУЖНО СОСТАВЛЯТЬ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН
Бет Галлоб (Beth Gallob)
...

Нужно быть действительно храбрым человеком, чтобы чего-то добиваться и отстаивать свои требования.

Том Питерс (Tom Peters) и Нэнси Аустин (Nancy Austin)

Огромный оптимизм – именно то качество, которое обязательно должно отличать успешного предпринимателя. Но мысль, что вы получите финансирование или продадите свой продукт только потому, что ответили на вопросы, или потому, что принадлежите к группе избранных и владеете востребованным продуктом, или можете предоставить востребованную услугу, просто не имеет под собой реальных оснований. Если вы строите бизнес, придут ли заказы на вашу продукцию? В действительности вопрос состоит в следующем: «Что же определяет ваш бизнес?»

Честно говоря, бизнес-ангелы ищут компании, которые хорошо знают, что им (компаниям) следует делать, и могут доказать, что это правильно. Ваша компания обязательно должна иметь особенности, достаточные, чтобы поднять шум и привлечь к себе внимание тех, кто был столь недальновиден, что не обратил на вас внимания ранее. Самый лучший способ осуществить это – разработать агрессивный маркетинговый план.

МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН – ВАШЕ ГЛАВНОЕ ОРУЖИЕ Распространено заблуждение, что в связи с тем, что в современном мире все быстро меняется, вы обязательно должны продать свою компанию, продукцию или услугу немедленно – это пожарная философия. Однако такая поспешность в действиях может привести к тому, что вы сами себя подстрелите. Вы окажетесь намного более успешны, если при нажатии на спусковой механизм будете четко представлять цель, к которой стремитесь, и это не потребует много времени. Тот факт, что в современном мире вы все должны делать очень быстро, не означает, что у вас нет времени делать все правильно. Правда заключается в том, что чаще всего вам выпадает единственный шанс добиться своего, и им нужно правильно воспользоваться.

ЭТО ДЛИННАЯ ДОРОГА, ПРОНЗАЕМАЯ ВЕТРАМИ

...

Длительное преимущество требует непрерывного усовершенствования и постоянных перемен, оно не может быть статическим решением, которое приняли и забыли.

Майкл Портер

Чем больше информации вы сможете скоординировать, тем более стабилен будет ваш бизнес и тем легче будет добиваться маркетинговых целей. Помните: ваш маркетинговый план – это незавершенная продукция. По мере того как будет меняться ваше ви дение компании, станет меняться и этот документ. Также принципиально важно, что ваш маркетинговый план должен быть результатом работы коллектива. В его составлении должны принять участие представители всех подразделений корпорации. Если ваша компания невелика, то вам стоит привлечь к разработке маркетингового плана следующих сотрудников:

1) специалистов по развитию бизнеса;

2) специалистов, специализирующихся на консультациях по профилю вашего бизнеса;

3) финансистов и юристов;

4) ИТ-специалистов и специалистов по обслуживанию клиентов;

5) специалистов по обучению персонала;

6) специалистов по производственной деятельности.

ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ

Оно должно быть максимально кратким. Идентифицируйте компанию, укажите основные направления своей деятельности и укажите, чем ваша продукция или услуга привлекает потребителя на рынке. Подумайте, какой тип роста для вашей компании вы считаете оптимальным, чего вы ожидаете в будущем. Ответьте на следующие вопросы:

• какое самое важное заявление, по поводу вашей компании вы можете сделать?

• почему используют продукцию компании?

• какой вы предполагаете темп роста для компании?
• какие цели вы намечаете для реализации?
ПРОДУКЦИЯ И/ИЛИ УСЛУГИ

Четко и лаконично опишите, какую продукцию или услуги вы поставляете и в чем заключаются преимущества их использования для потребителей:

• наша продукция/услуги – это.

• наша продукция/услуги дает возможность.

• наша продукция/услуги обеспечивает.
Если вы не можете четко сформулировать ответы на эти вопросы, то каким образом мир сумеет оценить вашу продукцию?
МАРКЕТИНГОВЫЕ ЦЕЛИ

Каких результатов вы желаете добиться:

• привлечь инвесторов;

• повторно позиционировать компанию;

• представить новую ориентацию компании или новую стратегию развития;

• представить новый продукт;

• способствовать росту позитивного восприятия компании;
• сформировать новые направления деятельности.
ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК

Принципиально важно для вас иметь возможности идентифицировать свой рынок, а это означает, что вы постоянно должны вести исследования рыночных предпочтений:

• кто ваши основные потребители?

• что их беспокоит?

• каковы основные рыночные тенденции?
• каковы прогнозы отраслевых аналитиков, о чем пишут СМИ?
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ/ОБМЕН СООБЩЕНИЯМИ

Если вы не можете объяснить, кто вы такие и чем занимаетесь, на языке, доступном для восприятия, например, вашими родителями, значит, это будет слишком сложно и для восприятия рынком. Фокусируйтесь на концепции бизнеса, а не только на технологии. Не упускайте из виду, что новые виды бизнеса или бизнес-концепций создаются очень редко.

Тенденция будет состоять в том, чтобы классифицировать вас в рамках каких-либо уже устоявшихся взглядов на рынок:

• каким образом отраслевые аналитики классифицируют вашу компанию;

• каким образом вы классифицируете ваших конкурентов;

• каков ваш рекламный слоган;
• понимают ли все сотрудники вашей компании вашу концепцию позиционирования и согласны ли с ней.
КОНКУРЕНТНАЯ СРЕДА

Безусловно, у вас есть конкуренты – действительные и вполне реальные, – даже если вы выпускаете уникальную продукцию. Ведь первый автомобиль тоже столкнулся с конкуренцией со стороны лошади и тележки. Ответьте на вопросы:

• кто ваши конкуренты?

• каковы их сильные и слабые стороны?

• каким образом вы можете дифференцировать свою деятельность?
• в чем заключаются ваши конкурентные преимущества?
ПАРТНЕРСТВО/ДЕЛОВЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ Один из наилучших способов добиться успеха – вступить в партнерские взаимовыгодные отношения, в результате чего должны появиться следующие документы: бета-план (план тестирования бета-версии), OEM [25] /VAR [26] -соглашение и совместный план по маркетингу.

Партнерство может предполагать следующие варианты сотрудничества:

• партнеров по бета-тестированию;

• представителей непрямых каналов распространения продукции;

• технологических партнеров;

• партнеров по маркетингу;
• информационных спонсоров/ведущих экспертов отрасли.
МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРОГРАММЫ

Каким образом вы сообщите миру о своем существовании и сколько это будет стоить? Каким образом вы комбинируете традиционные и новые средства массовой информации? В этом разделе вы должны представить план маркетинговых коммуникаций. К разделам программы по маркетингу относятся следующие:

• бюджет (10–15 % от суммы предполагаемой выручки, в некоторых случаях эта сумма может значительно превышать такие рамки);

• целевые деловые издания по соответствующей отрасли промышленности;

• аналитика целевых отраслей промышленности;

• связи с общественностью;

• почтовая рассылка/реклама;

• торговые выставки;

• сопутствующая реклама;

• веб-сайт;

• внешние и внутренние способы вывода новых товаров на рынок;
• процесс/инструменты регистрации результатов.
ПРОДАЖИ И ДИСТРИБУЦИЯ

Каковы ваши цели в области продаж в долгосрочной и краткосрочной перспективе? Каким образом вы будете продавать и распределять вашу продукцию? Методы продажи будут одинаковы для уже существующих покупателей и тех, которых вы привлечете потом?

Следует иметь в виду:

• объемы продаж;

• новые/уже существующие потребители;

• прямые каналы;

• непрямые каналы;

• телемаркетинг;
• тренинги для торгового персонала, целевые потребители, система оплаты труда в сфере продаж.
РИСКИ И ДОПУЩЕНИЯ

Определите, в чем заключаются ваши основные проблемы и задачи. Будьте реалистичны и допускайте возможность, что события могут развиваться не по вашему плану. Следует совершить следующие действия:

• поведите SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы);

• рассмотрите все сферы деятельности вашей компании, привлеките для работы внешних консультантов;

• задайте себе вопрос: что будет, если.

• обдумайте худшие сценарии развития событий;
• рассмотрите запасной вариант и все, что связано с его реализацией.
ГРАФИК РАБОТЫ/ЭТАПНЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ

Решите, кто каких результатов должен добиться и когда эти достижения должны быть зарегистрированы. Существуют ли какие-либо ключевые события, например, торговые выставки, которые являются определяющими в вашей маркетинговой политике? Помните что составление плана – только половина дела, его еще необходимо осуществить.

Обратите внимание на следующие факторы:

• приоритеты;

• источники и ответственность;

• временные графики;

• ключевые события.
Приступить к делу – это единственный для вас способ исполнить задуманное.
...

Я думаю, что я неплохо справился, с учетом того, что начинал я с чистого листа бумаги.

Стив Мартин (Steve Martin)

Резюме от Бет Галлоб

• Временами ваша задача может казаться чрезвычайно сложной. Лучший способ начать ее выполнять – приступить к делу. Используйте информацию, которую вы получили ранее в качестве образца, и просто начните отвечать на вопросы.

• Совершенно очевидно, что составление плана по маркетингу – это тяжелая работа, долгий мучительный процесс, который тем не менее необходим. План по маркетингу будет своеобразной дорожной картой в процессе продажи доли вашей компании инвесторам, а также при пропаганде вашей продукции или услуги и подтверждении наличия внутренней и внешней команд, занятых реализацией ваших планов.

• Подавляющее большинство людей не могут лечить свои собственные зубы. Это так же справедливо и для плана по маркетингу. Консультанты по маркетингу могут помочь вам, подсказав новое направление развития, что позволит проекту планомерно развиваться. Рассмотрите то, что они предлагают.

Глава 16 Какова степень доверия бизнес-ангелов к бизнес-планам

Мы получили электронное письмо следующего содержания: «Мне нужен план, который заинтересует бизнес-ангела. Можете ли вы помочь мне его составить?»

Мы представили, что существует бизнес-план, который обладает некоторым флером или феромоном, оказывающим непреодолимое воздействие на состоятельных людей. Они откладывают все свои дела и пытаются ухватить хотя бы одну копию.

Или вот рекламный ролик – прекрасная девушка, которая, однако, одновременно является вечно голодным предпринимателем, сидит на морском берегу где-то в Хэмптоне, печатает на своем компьютере бизнес-план на фоне лениво раскачивающихся яхт. Несколько страниц унесло ветром, но это не страшно. Она снимает солнцезащитные очки и соблазнительно смотрит в камеру. Появляются титры: «Венчурное предприятие. Новый аромат от Кельвина Кляйна».

Если бы было возможно составить такие выдающиеся добавки, то процесс написания вашего бизнес-плана оказался бы в значительной степени упрощен. Вам нужно было бы только решить, какие вопросы и каким образом в нем осветить.

Комментарии предпринимателя

Дейв Вестин

–  В какой степени бизнес-ангелы доверяли бизнес-плану, который вы представили на их рассмотрение?

– Они достаточно серьезно изучили бизнес-план и финансовую документацию. Кроме того, ими был проведен полный SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон и возможностей, связанных с проектом, а также рисков).

–  Вы потратили много времени на сведение всех частей бизнес-плана?

– Безусловно, но это себя оправдает потом, потому что все его составляющие впоследствии сыграют важную роль в процессе становления бизнеса. Я думаю, необходимо сразу же приступить к созданию концепции продукта, а параллельно с этим начать планировать все основные этапы деятельности. Вне зависимости от того, собираетесь ли вы выходить на вновь появляющийся или на зрелый рынок, где действуют пять состоявшихся конкурентов, вы должны переиграть других участников, потому что не существует гарантий, что ваши конкуренты ведут свой бизнес соответствующим образом и что на рынок не придут новые игроки.

Что думают бизнес-ангелы

Бизнес-ангелы, которые занимаются инвестированием, знают, как выглядят профессиональные, полностью законченные бизнес-планы. Отношение бизнес-ангелов к этим планам определяется особенностями их характера – некоторые относятся к ним очень серьезно, а другие – с определенной долей скептицизма.

Комментарий бизнес-ангела

Крейг В. Джонсон

– Когда предприниматель обращается к вам за помощью, какое влияние на ваше инвестиционное решение оказывает его бизнес-план?

– Не забывайте – я профессиональный юрист и параллельно с этим занимаюсь инвестированием как бизнес-ангел. Обычно решение, работать или нет с людьми, я принимаю после личной встречи с ними. Точно так же я поступаю, когда речь идет об инвестициях.

При этом я полагаюсь на то впечатление, которое люди на меня произвели, я доверяю своему умению общаться и здравому смыслу, пытаюсь оценить и понять ситуацию. К предпринимателям я отношусь с большим уважением. Чаще всего я встречаюсь с командой предпринимателя три-четыре раза, и основной мой тест связан с тем, понимаю ли я их или нет. Главным образом я задаю вопросы и пытаюсь понять, каким образом компания сможет добиться выручки в многие сотни миллионов долларов и переиграть своих конкурентов, каким будет размер прибыли, какова емкость рынка. Если после трех-четырех встреч у меня все еще остаются вопросы, и я не могу разобраться в ситуации, то, вне зависимости от перспектив, которые сулит сотрудничество с этой компанией, отказываюсь от партнерства. Я не собираюсь становиться активным защитником компании, в чью бизнес-стратегию не верю. Но если я нахожу компанию, бизнес-идея которой кажется мне убедительной, то становлюсь ярым пропагандистом ее деятельности. Как мне рассказал один из венчурных капиталистов, многие компании получили финансовую помощь только потому, что я вел себя как бешеный пес. Если я действительно верю в то, что компания добьется успеха, то найду слова, чтобы заставить венчурного капиталиста поверить, что она успешна. У меня уже есть целый список компаний, для которых я добился финансирования путем последовательного убеждения инвесторов, что они сумеют получить прибыль, я нашел доводы, которым поверили венчурные капиталисты. Если венчурный капиталист не понимает этого незамедлительно, то я просто нахожу способы объяснить ему это иначе. Но чтобы так себя вести и добиваться успеха, я должен в мельчайших деталях понимать бизнес-стратегию компании.

Бизнес-планы стартовых компаний достаточно оперативно реагируют на изменения внешней среды, они напоминают мягкую глину. Я начинаю изучать ситуацию и задаю вопросы. И что же происходит? Бизнес-план начинает изменяться на глазах, потому что управляющая компания принимается корректировать его с учетом моих замечаний. Иногда только простое изучение его приводит к тому, что он изменяется.

Когда вы пытаетесь привлечь финансирование бизнес-ангелов, то для достижения успеха взаимопонимание, которое возникает между вами и человеком, выписывающим чек, во много раз важнее, чем степень вашего профессионализма и то, насколько изощренно вы подготовили свой бизнес-план. Поэтому будет ошибкой с вашей стороны полагать, что для привлечения финансирования нужно только продумать бизнес-план. Чтобы добиться успеха и получить средства, нужно сделать очень многое.

Комментарии бизнес-ангелов

Барри Мольц

–  В какой степени бизнес-план, подготовленный предпринимателем, способствует принятию вами инвестиционного решения?

– Я думаю, в крайне незначительной. Я изучаю резюме (executive summary) и, если оно вызывает у меня интерес, встречаюсь с сотрудниками компании. Если их презентация пройдет успешно, то приступаю к изучению бизнес-плана в целом. Наличие официально оформленного бизнес-плана – необходимое зло, но там так много лишнего. Финансовую документацию вы можете свободно откинуть и не рассматривать, потому что все финансовые документы, предоставляемые вместе с бизнес-планами, примерно одинаковые. Прогнозируется, что на первом году выручка достигнет показателя в миллион, на втором году это уже будет 7 млн, затем 25, потом 53 и на пятом году – 75 млн долл. Каждый год одно и то же.

При изучении разделов плана, посвященных финансовым вопросам, важно выяснить, реальны ли допущения, которые используются в качестве предпосылок для проведения расчетов. Соотносятся ли цифры между собой? Каков уровень валовой маржи? Правильная ли структура себестоимости используется при расчете выручки, которая приводится в документе?
В основном моя цель – убедиться, что мы сможем добиться определенных результатов до того, как компания станет самодостаточной.
Лоре Харп Макговерн

–  Какие части бизнес-плана играют наиболее важную роль?

– Я рассматриваю емкость рынка. Существует ли потенциал роста? Как долго компания будет пользоваться плодами конкурентного преимущества и каким образом это скажется на ее рентабельности? Затем я изучаю варианты, которые могут сложиться, если компания не проведет IPO своих акций на фондовом рынке, – кто будет кандидатом на ее приобретение? Затем я изучаю информацию о команде управления, об учредителях компании, их видении будущего, интересуюсь, насколько они убеждены в успехе, а также навожу справки – хотят ли они, чтобы в процессе его реализации вместе с ними активно участвовал кто-то еще или они не собираются делегировать полномочия.
И в заключение я рассматриваю, какую сумму денег они хотят привлечь. Если все другие параметры сделки для меня приемлемы, то привлечение финансирования – решаемый вопрос, особенно если у вас хорошо налажено сотрудничество с другими бизнес-ангелами, которые вас поддерживают в процессе проведения первоначального этапа финансирования, а затем привлекают к этому процессу других инвесторов.
Выражение успеха

Помогая нашим клиентам в составлении их бизнес-планов и приступая к разработке главы, посвященной менеджменту компании, мы просим их ответить на следующий вопрос: «Какие из ваших прошлых достижений или достижений ваших сотрудников в предыдущей деятельности могут оказаться полезными в процессе реализации этого венчурного проекта?»

Возможен вариант вопроса: «Какие ключевые факторы обеспечат успех такому венчурному проекту и какие из них есть у членов вашей команды?»

Работая с несколькими сотнями предпринимателей на протяжении 15 лет, мы отметили, что только очень немногие из них могли бы на этот вопрос ответить.

Почему так происходит? Они не могут двигаться вперед от стадии «у меня есть замечательная идея» до стадии, на которой необходимо осознать, каким образом они собираются эту идею реализовывать и выстраивать взаимоотношения, позволяющие объединить опыт всех участников команды в процессе реализации. Иногда мы даже советовали им не затруднять себя написанием замечательных эссе о каждом участнике, а рассматривать членов управляющей команды как единый талантливый и опытный механизм управления.

Значительно проще написать: «Джо был вице-президентом по маркетингу в технологической компании, где за шесть месяцев своей работы увеличил объем продаж с миллиона долларов до 18 млн». Очень часто соотнести прошлый опыт работы с возможностями решить задачу, связанную со становлением нового венчурного предприятия, очень сложно для предпринимателя.

Предприниматели и бизнес-ангелы в значительной степени расходятся в понимании причин, почему предприятие добивается успеха.

Какое влияние каждый из этих факторов оказывает на успех предприятия? Таблица 16.1 иллюстрирует различия в понимании успеха у бизнес-ангелов и предпринимателей.

Таблица 16.1. Различия в понимании факторов успеха предпринимателей и бизнес-ангелов

Предприниматели склонны считать, что венчурный проект – это объединение их великой идеи с капиталом, разновидность простого процесса, при котором к семенам добавляют удобрения. Инвесторы беспокоятся о качестве ваших прошлых «посевов» и размерах вашего прошлого сада. Предприниматели также уделяют очень мало внимания рассмотрению внешних рисков. Они склонны минимизировать уровень конкуренции и очень редко изучают общее состояние экономики. Сорняки? Жуки? Ну, это не относится к моему саду. Величие идеи послужит щитом, отражающим нападки любых вредителей.

Бизнес-ангелы – люди, у которых имеются деньги, далеки от мысли, что наличие капитала само по себе обеспечит успех. Деньги – это существенная часть успеха, но не самая важная.

Эти различия в процессе фильтрации информации каждой группой частично объясняют, почему такое большое число презентаций предпринимателей не добивается успеха при общении с инвесторами. Великолепно проделанная работа по продаже замечательной идеи в действительности может закончиться фиаско, и инвестор потеряет интерес к ней, если она не будет объединена с другими элементами успеха и соотношения компонентов в этой комбинации не будут устраивать бизнес-ангела. Инвестор легко откажется от великой идеи, если не услышит о других факторах успеха сделки.

Следует ли вам специально адаптировать бизнес-план под требования бизнес-ангелов?

Действительно ли у бизнес-ангелов и венчурных капиталистов существуют различия в требованиях к составлению бизнес-планов? Венчурные капиталисты уверены, что критическим фактором успеха является менеджмент. Так же думают и бизнес-ангелы. Таким образом, бизнес-план должен обязательно содержать исчерпывающую информацию об опыте и компетенции руководящей команды. Наличие параграфа, в котором изложена информация о сферах деятельности, знаниях, которые необходимо расширить сотрудникам компании, а также подход к сотрудничеству, при котором приветствуется участие бизнес-ангела в ее деятельности, – хороший способ продемонстрировать, что предприниматель рассчитывает не только на деньги инвестора, но и на взаимовыгодное и плодотворное сотрудничество с ним. Предприниматели, как правило, ошибаются, думая, что все инвесторы, и бизнес-ангелы в частности, имеют глубокие знания по их отрасли промышленности или используемым технологиям. Такая вера порождает допущение, что нет необходимости в проведении детальных обсуждений этих вопросов и нет необходимости объяснять сложные специфические термины. Иногда это приводит к фатальным ошибкам, потому что человеческая натура толкает нас на то, чтобы отказаться от бизнес-плана, который не укладывается в наше понимание или кажется нам недостижимым.

Разъясните проблему, затем покажите, каким образом ваша продукция/услуга ее решают, – это правило, которому вам необходимо всегда следовать при подготовке бизнес-плана. Некоторые люди называют применение этого правила методом подготовки бизнес-плана на основании разъяснений «болевых точек» рынка и возможных решений по разрешению проблемы. Обычно мы идем несколько дальше и показываем пример из реальной жизни потребителя, который действительно использует продукцию или услугу, и демонстрируем, каким образом такое использование дает выигрыш во времени или деньгах, или решает проблемы потребителя. Использование сложных терминов и не совсем ясных концепций в процессе привлечения одного человека – верный способ запутать ваших инвесторов, после чего они потеряют интерес к вашему бизнес-плану уже на третьей странице.
Помните, в начальной школе было очень трудно поднять руку и сказать учителю: «Я не понял этого». В дальнейшей жизни мы также не всегда «поднимаем руку», а просто переходим к рассмотрению другой сделки.

Комментарий бизнес-ангела

Льюис Виллалобос

–  До какой степени вы доверяете прогнозам предпринимателей в отношении емкости рынка и темпа роста компании?

– Безусловно, это точка отсчета. К нам обращались предприниматели, которые прогнозировали, что через пять лет их продажи достигнут 11 млн долл., – это очень опасный сигнал, даже если мы поверим, что они сумеют добиться превосходства на рынке. Мы можем привести еще более экстремальный пример, когда предприниматель прогнозировал, что он сможет за два года достичь выручки в 2 млрд долл. США. Некоторые из них с чего-то решили, что венчурные капиталисты и многие бизнес-ангелы заинтересованы, чтобы прогнозируемые показатели выручки на третий-пятый годы проекта были в пределах 50-150 млн долл. Планируемые показатели практически всегда выглядят одинаково, но вам нужно смотреть на информацию, которая лежит в основе этих цифр. Ключевыми для меня будут вопросы, имеют ли они определенную рыночную нишу, в которой могли бы добиться превосходства, и представляют ли они, каким образом можно привлечь специализированного потребителя, который и определяет наличие такой ниши.

Самая большая ошибка – говорить: «Мы имеем рынок в 2 млрд долл., или в 12 млрд, или в 30 млрд». Это слишком много – вы никогда не сможете быть игроком на рынке с такой емкостью. И это подсказывает мне, что вы не имеете четко определенного сегмента рынка, чтобы определить, какова ваша рыночная доля. Если вы действительно выйдете на такой большой рынок, то, вполне вероятно, потерпите неудачу. Положительное впечатление производят цифры, которые предприниматель может подтвердить, просто сказав, например, следующее: «Существуют пять потребителей, которым я позвоню на первой неделе». Я заинтересован, чтобы они приводили цифры исходя из такого подхода к делу, а не используя статистические данные по отрасли.
Большой рынок в 10 млрд долл. в действительности может оказаться абсолютно непригодным: расходы, связанные с выходом на него, прежде всего затраты на рекламу и продвижение продукции, могут быть не под силу предпринимателю.
Предприниматели, как правило, хотят произвести впечатление обилием деталей в разделе, посвященном финансам. Это правда, что венчурные капиталисты рассматривают план, в котором финансовые прогнозы не рассмотрены всесторонне, как неполный, но все же многостраничное изложение деталей не делает его лучше. Хорошо срабатывает краткое изложение финансовых прогнозов, представленное на первых страницах плана. Это способствует пониманию читателем финансовой привлекательности проекта. В этом случае вы покажете, что стремитесь продемонстрировать привлекательность вашего проекта, а не свои способности делать на компьютере крупноформатные таблицы. Поскольку бизнес-ангелы занимаются не только тем, что читают бизнес-планы и принимают инвестиционные решения, у них еще меньше терпения разбираться в сложных вычислениях, чем у венчурных капиталистов. Лучшим вариантом будет документ, кратко излагающий и полностью подтверждающий показатели и графики, четко иллюстрирующие допущения, использованные вами в процессе расчета прогнозных показателей для ключевых позиций – прибыли, себестоимости проданных товаров, расходов на маркетинг и на исследовательские разработки.

Показатели в бизнес-плане сводятся к рассмотрению следующего:

• каков размер получаемой вами прибыли?

• какой период времени (размер накладных расходов) необходим, чтобы прибыль достигла размера, покрывающего все расходы?

• каков размер бюджета по маркетингу необходим вам, чтобы создать имя своей продукции/услуге и выпустить ее на рынок?

До тех пор, пока на эти вопросы вы не дадите разумные ответы, основанные на ваших финансовых прогнозах и допущениях, инвестор будет в неведении относительно того, почему рынок охотно примет этот продукт/услугу. Удовлетворительные ответы на эти вопросы в действительности значат для инвесторов много больше, чем амплитуда кривой в графике, отражающем быстрый рост прогнозируемых значений для выручки.

Комментарий бизнес-ангела

Стив Миллер

–  Какое влияние оказывает на вас в процессе принятия инвестиционного решения бизнес-план, подготовленный компанией?

– Я думаю, не очень большое. Это должен быть целостный документ, где вся информация изложена в ясной манере. Он призван освещать наиболее важные положения, касающиеся видения бизнеса, которые должны быть в очень краткой форме изложены на первой странице документа. Также необходимо всесторонне рассмотреть конкурентную среду бизнеса и потенциальные угрозы, которые связаны с конкуренцией, а кроме того, описать барьеры входа. Я не уделяю большого внимания финансовой документации, так как вся информация, изложенная в этой части бизнес-плана, вилами на воде писана – это особенно справедливо в отношении прогнозов для показателей начального периода. Более важно иметь резюме, которое убивает наповал, в отличие от бизнес-плана, составленного с соблюдением всех канонов подготовки таких документов. Это должен быть живой, оперативный документ, в который возможно внести коррективы, по мере того как изменяется и растет бизнес, а также общие условия развития экономики и конкурентной среды. Когда предприниматели поймут, что жизнь не стоит на месте, пока они выстраивают свой бизнес, и осознают, что, несмотря на то что они старались предусмотреть возможные изменения, это не всегда возможно сделать, ибо произошедшие изменения оказывают свое воздействие на перспективы бизнеса в целом. Я в большей степени полагаюсь на свой разговор с предпринимателем, в процессе которого мы обсуждаем, каким образом руководство компании отреагирует на изменения, которые я внесу в официальный бизнес-план.

Серьезные ошибки, которые не стоит совершать
Какие ошибки, по мнению бизнес-ангелов, оказывают существенное влияние? Результаты исследования, которое мы провели в компании Profit Dynamics, Inc., представлены в табл. 16.2.
Таблица 16.2. Наиболее серьезные ошибки, отмечаемые бизнес-ангелами

Нереалистичные финансовые прогнозы

Финансовое прогнозирование – одна из основных проблем, с которыми сталкивается предприниматель: слишком консервативные значения не будут привлекательными для инвестора, слишком оптимистичные показатели могут показаться недосягаемыми. Сценарий «Хоккейной клюшки», когда выручка начинает слегка расти с первого года существования предприятия, а затем, на втором и третьем годах, резко взмывает вверх, рассматривается бизнес-ангелами и венчурными капиталистами почти как шутка [27] .

Предприниматели отказываются понимать, что практически всегда потребуется больше времени для разработки продукции и вывода ее на рынок, чем это прописано в бизнес-планах, и стоить это практически всегда будет больше, чем прогнозировалось. В беседах с нами бизнес-ангелы отмечают следующие недостатки бизнес-планов: «чрезмерно оптимистичные прогнозы по выручке и слишком низкие прогнозы относительно расходов»; «нереалистичная модель выручки»; слишком агрессивный подход к прогнозированию показателей выручки».
В таблице 16.3 представлены наиболее серьезные ошибки в планах, отмечаемые фирмами венчурного капитала.
Таблица 16.3. Наиболее существенные ошибки, отмечаемые фирмами венчурного капитала

В таблице 16.4 представлены наиболее серьезные ошибки в планах, отмечаемые предпринимателями.

Таблица 16.4. Наиболее существенные ошибки, отмечаемые предпринимателями

Таким образом, нереалистичность финансовых прогнозов занимает первое место в перечне наиболее принципиальных ошибок, которые отмечают как бизнес-ангелы, так и венчурные капиталисты (см. табл. 16.2, 16.3). Предприниматели придают этому вопросу меньшую значимость – такая ошибка в их перечне занимает только шестое место (см. табл. 16.4).

Рынок и уровень конкуренции

Определение вашего рынка в процессе подготовки маркетинговой стратегии и анализа возможностей ваших конкурентов является принципиально важным. Бизнес-план обязательно должен содержать информацию с четким определением, кто является вашим потребителем и каким образом вы собираетесь стимулировать его желание купить вашу продукцию. В нем также необходимо сказать о конкурентах-производителях, работающих на вашем рынке.

Для бизнес-ангелов слабое понимание рынка и конкурентов равноценно тому, что вы в 32 % случаев предоставляете нереалистичные финансовые прогнозы. Хотя при составлении рейтинга как предпринимателями, так и венчурными капиталистами эта позиция относится к второстепенным оценкам, в процентном соотношении она составляет только половину от сопоставимого для бизнес-ангелов показателя в 32 %.

Бизнес-ангелы отмечали:

• «у них есть решение вопроса, но они не знают, в чем заключается проблема»;

• «не имеют представления о том, кто их покупатели, кто их конкуренты и о возможностях удовлетворения запросов их покупателей»;

• «недооценивают конкурентов, а также принимают ошибочные решения в процессе планирования продаж и маркетинга»;

• «не учитывают действия конкурентов – не делают акцент на уникальности своей продукции или услуги»;

• «нереалистичны в отношении рыночной ситуации/финансовых прогнозах»;

• «слабо разбираются в действии основных движущих сил рынка».

Будьте реалистами в процессе выстраивания бизнеса

Кажется, что бизнес-ангелы чувствуют себя обязанными не только точно определить, что финансовые прогнозы нереалистичны, но также подчеркнуть, что и бизнес-планы в целом плохо представляют картину действий руководства компании в процессе достижения запланированных показателей, контроля над расходами, проведения исследований, связанных с разработкой продукции и развития компании.

Предприниматели также относят нереалистичность суждений к наиболее важным ошибкам. Любопытно, но венчурные капиталисты не посчитали необходимым отметить этот факт как ошибку, однако они включили несколько категорий, которые бизнес-ангелы даже не упомянули. Возможно, такое положение дел является результатом того, что средний венчурный капиталист рассматривает намного больше бизнес-планов, чем средний бизнес-ангел. Кроме того, это может происходить потому, что венчурные капиталисты более критично относятся к бизнес-планам, которые получают для рассмотрения.

При рассмотрении планов, бизнес-ангелы отмечали следующее:

• «как правило, они не отличаются реалистичностью суждений»;

• «кажется, период, необходимый для того, чтобы добиться решения поставленных задач, всегда ими занижается, так же как и расходы, связанные с этим»;

• «я хочу увидеть продукт, который по меньшей мере доставит радость приемлемому числу покупателей, и рынок, который готов этот новый продукт принять»;

• «они слишком оптимистичны относительно периода достижения контрольных показателей»;

• «нереалистичны относительно темпа развития».

Оценка

Оценка стоимости компании – предмет разногласий между бизнес-ангелами и предпринимателями. В процессе ранжирования эта проблема занимает четвертое-пятое место. Ее нет в перечне ошибок, которые указывают венчурные капиталисты.

Бизнес-ангелы отмечали:

• «оценка компании завышена»;

• «предприниматели очень жадные в вопросах оценки стоимости компании».

Большинство наиболее важных ошибок, которые были отмечены бизнес-ангелами, венчурными капиталистами и предпринимателями, можно сравнить, используя данные, представленные в нашей книге (см. табл. 16.2, 16.3, 16.4).

Резюме

• Безусловно, бизнес-ангелы с большим вниманием читают бизнес-планы компании, которые достаточно часто содержат немало ошибочных положений, дающих предпринимателям повод относиться к таким документам со скептицизмом.

• Бизнес-ангелы согласны с мнением венчурных капиталистов по поводу того, что бизнес-планы предпринимателей не очень реалистичны и содержат слишком мало существенной информации, касающейся рынка и конкурентной среды.

• Предприниматели склонны наибольшее внимание уделять описанию достоинств их бизнес-идеи, тогда как инвесторы наибольшее внимание уделяют решению вопроса, сможет ли команда, управляющая компанией, успешно и с прибылью эту бизнес-идею реализовать.
• В процессе разработки бизнес-плана предпринимателям стоит сосредоточить свои усилия на том, чтобы документ получился реалистичным, понятным и законченным.

Глава 17 Сделайте вашу презентацию яркой

Действительно яркая презентация

В процессе подготовки выступления перед бизнес-ангелами вам прежде всего нужно изложить суть проекта простым языком и лаконично сформулировать выводы, которые легко запоминаются. Не перегружайте аудиторию лишними деталями – это может привести к неразберихе, что в свою очередь чревато рассеиванием внимания и потерей интереса к докладчику, а также переключением его внимания на более важные вопросы – например, куда пойти на ленч. Одна из лучших презентаций, которую мы видели, была очень простой и освещала следующие вопросы:

• чем мы занимаемся?

• заинтересован ли рынок в нашем продукте?

• каков размер капитала, который нам нужен и сколько мы планируем заработать при наличии этого капитала?

• каким было наше самое серьезное достижение?

Отметим, что докладчик заканчивает свое выступление рассказом о положительных результатах своей работы, а не рассказом о прогнозах. Компании, которые сумели добиться некоторых результатов до того, как было привлечено финансирование бизнес-ангелов, очень популярны в наше время. Бизнес-ангелам нравится, что предприниматель уже сумел добиться результатов, опираясь только на свои силы и свои средства.

Другая удачная презентация была сконцентрирована на таких вопросах:

• каковы специфичные рыночные потребности и какие проблемы покупателей мы решаем, выводя нашу продукцию на рынок?

• каким образом мы решаем проблему на уровне отдельного покупателя – экономим ли мы его деньги и время?

• что мы можем сказать о наших достижениях в процессе привлечения ключевых стратегических партнеров?

• кто наши целевые покупатели и каким образом мы будет продавать им продукцию?

• каков размер необходимого нам финансирования?

• почему мы добьемся успеха? – эта часть презентации была сделана с большим энтузиазмом.

Таким образом, докладчик представил свой венчурный проект, опираясь на выгоды, которые он может обеспечить для отдельного покупателя: существует человек, который пользуется нашей продукцией, и это ему в значительной степени выгодно. Произвел глубокое впечатление тот факт, что компания вела переговоры или сотрудничала с серьезными игроками на их рынке как со стратегическими партнерами. Опять же особое внимание уделялось достигнутым результатам, которые демонстрировали инвесторам, что это реальная компания, которая будет двигаться вперед, с ними или без них. Завершение презентации, посвященное анализу предпосылок успеха, было особенно эффектно.

Мы пришли к выводу, что управляющая команда этого проекта обладает высоким потенциалом, а это для инвесторов принципиально важно.

Страсть, объединенная с тщательным анализом

Бизнес-ангелы очень благожелательно относятся к предпринимателям, которые могут комбинировать эти два аспекта в своей презентации. В качестве примера давайте сравним две презентации, которые мы видели на конференции венчурного капитала. Первая, посвященная проекту, связанному с программным обеспечением, делала очень привлекательная молодая женщина. Безусловно, она была хорошо осведомлена о том, как наилучшим образом представить свою презентацию инвесторам. Она осветила все нужные вопросы и в пятнадцатиминутной презентации кратко изложила нам бизнес-план. Ее выступление было ярким, лаконичным и очень профессиональным. Но к концу презентации аудитория поняла только лишь то, что еще одна венчурная компания прицеливается к большой и выгодной нише. Хотя именно ее проект, возможно, имел множество достоинств. Каждое свое утверждение она подтверждала расчетами. Ее суждения в основном были чрезвычайно точны, однако в ее словах не было страсти. А если она не горит энтузиазмом, то кто же зажжет энтузиазмом нас?

Вторым докладчиком был молодой человек, который представлял биотехнический проект. Он начал свое выступление очень энергично, воскликнув: «При помощи этого изобретения мы собираемся сохранять жизни, может быть, даже вашу!» Мы отреагировали на это как на прием ораторского искусства. Тогда он, не обращая внимания на нашу реакцию, принялся пояснять диаграммы, которые иллюстрировали его продажи на рынке в 5 млрд долл. и другую статистику, демонстрируя, что этот проект обладает большими финансовыми возможностями. Затем он вновь с огромным энтузиазмом вернулся к рассказу о том, как работает технология, после чего представил нам ожидаемые значения прибыли от реализации этого проекта, которые были действительно потрясающими. Он очень эффективно использовал комбинацию: страсть – точный удар обоснованных цифр – контрудар.

Он сумел продать нам свою идею – по крайней мере все мы были заинтересованы получить дополнительную информацию, а ведь это основная цель проведения презентаций: стимулировать дальнейший интерес к проекту и дискуссии.

Полезные подсказки

Отрепетируйте свое выступление несколько раз перед людьми, чьей деловой хватке вы доверяете. Выслушайте их мнение и попытайтесь улучшить вашу презентацию. Уточните место проведения мероприятия. Мрачных предчувствий по поводу презентации можно избежать, если заранее посмотреть место, где она будет проводиться, узнать регламент, а также поинтересоваться количеством приглашенных людей. Если вы планировали выступать перед небольшой, дружески настроенной аудиторией, а попали на встречу, где собралось 250 человек в большом банкетном зале с многочисленными, ярко горящими люстрами, то первой вашей реакцией будет желание справиться с естественным нервным напряжением. Однако если вы будете знать, где состоится презентация, то сможете дома отрепетировать свое выступление с учетом обстановки.

Посетите другие мероприятия, направленные на привлечение венчурного капитала, и проанализируйте достоинства и недостатки презентаций, представляемых на них. Какими приемами пользуются докладчики, чтобы привлечь внимание аудитории? Заканчивают ли они свои выступления пафосными заявлениями или обходятся без этого?

Принципиальные ошибки, которые вы допускаете в процессе представления ваших презентаций

Комментарий бизнес-ангела

Том Хорган

–  Какие ошибки предпринимателей вы отмечали в процессе их презентаций проектов бизнес-ангелам?

– Они забывают, с кем имеют дело. У предпринимателей, с которыми мы встречались, не было достаточно жизненного опыта, и они представляли свои проекты, забыв снять разовые очки. Что касается самой их манеры делать презентацию, то я бы посоветовал более точно представлять, перед кем они выступают. Это мы собираемся проанализировать их деятельность. Они же, как правило, склонны вести себя вызывающе. Им следует быть немного более проницательными и предприимчивыми и изменить стиль представления своих рекламных выступлений.

–  Выступления носят слишком рекламный характер и не раскрывают сути проекта?

– Да.

–  Мы видели множество таких презентаций, в которых предприниматель, похоже, с большим трудом добирается до сути вопроса – в чем же действительно заключается неординарность решения, которое предлагает компания.

– Они фокусируют все свои усилия только на особенностях своего решения. Но нужно ведь еще изучить особенности целевой аудитории – потребности бизнес-ангелов. Существуют некоторые положения о деятельности бизнес-ангелов, которые вам необходимо знать. Бизнес-ангелы имеют состояние не потому, что им крупно повезло. Это серьезные бизнесмены, которые, вполне вероятно, будут задавать сложные вопросы, и предприниматель должен быть готов отвечать на такие них.

Следует быть очень осторожным в процессе формирования команды из двух-трех человек, которые не очень хорошо знают друг друга. Тогда одному из ее членов надо занять позицию лидера, а всем другим согласиться с таким распределением ролей. Безусловно, мы всегда обращаем внимание на взаимоотношения членов команды и на ту роль, которую при этом играет самолюбие. Начиная работать на пустом месте, мы, как правило, пытаемся разбираться в характерах людей и понять, каким образом они взаимодействуют. При этом приятно наблюдать что самолюбие в таких отношениях не является основным. Мы заинтересованы увидеть энергичную сплоченную команду, которая адекватно оценивает свои возможности и перспективы.

–  Прислушиваются ли предприниматели к советам, которые вы им даете? Или они просто фокусируются на получении денег?

– Лучшие из них соглашаются слушать. Они признают, что сидят за одним столом с людьми, которые уже сумели добиться успеха на этом поприще.

Всегда полезно последовать советам, которые высказали вам по поводу вашего выступления, но только очень немногие предприниматели из числа тех, кто выступал с презентацией перед нами, поступали подобным образом.
Проектируя бизнес, ориентируйтесь на реальных, перспективных клиентов. Это именно то, о чем множество раз забывают.

Комментарий бизнес-ангела, который также является венчурным капиталистом

Патрик Сохейли

– Что вы можете сказать о принципиальных ошибках, которые допускают предприниматели в процессе представления своих проектов инвесторам?
– Они лгут. Худшее, что может случиться, – столкновение с ложью. В таком случае я уже не обращаю внимания на суть презентации и технологии, а продолжаю искать следующие примеры лживых заявлений, и, таким образом, это служит причиной моего отказа.
Конечно, важна не только информация, но и то, как вы подаете ее. Один докладчик в своем выступлении рассказал, каким образом учредитель создавал состояния для инвесторов в рамках своих предыдущих компаний. Эта презентация также содержала сложную технологию, которая была изложена достаточно просто. Он страстно хотел поделиться своим трудом с другими людьми, горел желанием сделать мир лучше. Техническая инновация стала потенциалом компании только после того, как очевидные выгоды от ее использования большим числом потребителей были продемонстрированы.

В большинстве случаев после того как вам представят технологию, вы сможете сказать только следующее: «О, это была отточенная инновация!» Нет ошеломляющего впечатления, ничто не говорит о том, каким образом эта технология сможет сделать мир лучше.

Комментарии бизнес-ангелов

Стив Миллер

–  Процесс представления проекта бизнес-ангелам полон загадок для предпринимателя. Не могли бы вы просветить нас относительно тонкостей этой процедуры?

– Мы постоянно сталкиваемся со страстной рекламой своих проектов, поэтому в десятиминутной презентации мы бы хотели услышать ответы на четыре вопроса.

– В чем заключается проблема, как ее решить и какую насущную потребность рынка компания сможет решить?

– В чем же выражается это чудодейственное лекарство?

– Каким образом предприниматель собирается зарабатывать деньги и сколько он предполагает заработать, осуществив свою идею?

– Какие характеристики управляющей команды вселяют уверенность, что задача будет успешно решена?

Любая десятиминутная презентация должна дать ответы на эти вопросы. Я уже выслушал сотни таких презентаций, но только очень немногие из них сумели ответить на эти вопросы.

–  Какие наиболее общие ошибки допускают предприниматели в процессе представления своего проекта бизнес-ангелам?
– Наиболее часто повторяющаяся ошибка – желание осветить как можно больше деталей своего венчурного предприятия в десятиминутной презентации, которая вследствие этого становится неэффективной. Другой распространенной ошибкой является уверенность предпринимателей, что сидящая перед ними аудитория хорошо знакома с таким видом бизнеса. Они настолько сживаются со своей идеей, что даже представить себе не могут, что сидящие в аудитории люди занимаются чем-либо еще, а не посвящают все свое время изучению именно этого вида бизнеса. Также очень часто предприниматели ошибаются, когда не рассказывают четко и кратко об особенностях именно своего бизнеса, не раскрывают планов и видения компании, а просто излагают длинную историю своего потенциального крупного покупателя или что-нибудь подобное. Также достаточно часто они говорят: «Эти финансовые прогнозы по самым скромным подсчетам составляют…» Но это не соответствует действительности. Я бы хотел, чтобы, показывая свои блестящие прогнозы, они говорили следующее: «Это действительно мои лучшие предположения, касающиеся финансовой части вопроса, основанные на информации, которой я обладаю». Не говорите мне, что графики финансовых прогнозов в форме «Хоккейной клюшки» – консервативный вариант развития событий или что эта компания в действительности будет стоить 10 млрд долл. через три года.
Стивен П. Субар

–  Какие наиболее общие ошибки допускают предприниматели в процессе представления своих проектов бизнес-ангелам?

– Возникающие проблемы следует разбить на две категории – стиль и суть. Многие профессиональные инвесторы могут не придать значения стилю изложения, но есть некоторые исключения, потому что стиль свидетельствует об опытности и зрелости предпринимателя как человека. Это очень легко понять, когда вы работаете со стартовыми компаниями. Это так же очевидно, как, например, то, что не следует выплескивать напитки на рядом стоящего человека. Предприниматели допускают очевидные ошибки, потому что у них мало времени, чтобы сделать свою презентацию, и, как правило, они слегка нервничают. Они могут забыть проверить, настроена ли аппаратура для предоставления демонстрационных материалов, и пытаться налаживать ее во время своего выступления Вы даже сочувствуете им, потому что видите, что они не сдаются. Такие промахи можно легко устранить, но они портят впечатление. Например, перед вами пять презентаций, и все сделки выглядят многообещающими с точки зрения инвестирования, но только одна из них кажется вам безупречной. Замысел и бизнес-идея могут быть примерно такими же, как и у других, но управляющая команда произведет на вас лучшее впечатление, и вы поверите, что у нее больше шансов на успех. Очень часто предприниматели полагают, что их энтузиазм по поводу бизнес-идеи, которую они пытаются реализовать, является основой всеобщего понимания, что у них есть решение, которое может удовлетворить потребности целевого рынка и способно получить на нем распространение. Однако очень часто это не соответствует действительности. Достаточно часто они могут аргументированно доказать, что эта проблема приобретает все большие масштабы, но не всегда ясно, что ее решение нужно людям уже сегодня. Существует значительная разница в темпах развития компании, вынужденной убеждать людей, что им необходимо принять новый товар, и той, что вышла на рынок с товаром, который, по всеобщему мнению, необходим именно сейчас.

Резюме

• Презентация проекта бизнес-ангелам должна быть продумана и содержать ответы на ключевые вопросы, но при этом не стоит пересказывать содержание бизнес-плана.
• Предпринимателю стоит ознакомиться с аудиторией, перед которой он будет выступать, и изучить место, где будет происходить его презентация.

Часть 4 Поиск бизнес-ангелов

Глава 18 Как бизнес-ангелы находят сделки?

Неэффективный рынок, который зачастую работает

Бизнес-ангелы даже чаще, чем фирмы венчурного капитала, находят стартовые компании для своих инвестиций по рекомендациям других бизнес-ангелов. Таким образом, для предпринимателя, стремящегося привлечь их финансирование, успех в первую очередь будет зависеть от человека, которого инвестор знает и которому доверяет. Если бы мы решили нарисовать схему процесса привлечения финансирования бизнес-ангелов, то, вполне возможно, она напоминала бы генеалогическое древо, у которого несколько ветвей превратились в многочисленные веточки. В конце этого пути, когда предприниматель найдет нужного ему бизнес-ангела, он может оказаться в самой неожиданной точке.

Рекомендации и группы

В мире бизнес-ангелов рекомендации являются главной движущей силой при принятии инвестиционных решений. Практически ничего не будет сделано до тех пор, пока кто-либо не окажет предпринимателю протекцию перед бизнес-ангелом. И что более важно – это проявление молчаливого одобрения его действий. Если доверенный консультант по инвестициям предложит вам обратить внимание на интересный меморандум по частному размещению, или – что еще лучше – закадычный друг по загородному клубу скажет, что он серьезно рассматривает вариант инвестиций в компанию, это тут же положительно повлияет на ваше решение.

Один предприниматель, который создал множество технологических компаний, рассказывал нам о том, какую изнурительную войну он вел в процессе привлечения средств бизнес-ангелов для финансирования венчурного предприятия, которое в конечном счете оказалось чрезвычайно успешным. Для своего следующего венчурного проекта, в котором он выступал также и в роли инвестора, он пригласил тех же самых бизнес-ангелов и практически немедленно получил их согласие на участие в проекте. В этом случае они отказались от длительной процедуры due diligence – они жаждали сотрудничать с предпринимателем, с которым ранее одержали победу и который сам стал бизнес-ангелом.

Комментарии бизнес-ангелов

Лоре Харп Макговерн

–  Каким образом вы находите интересные компании?

– Двумя путями. Я вхожу в ассоциацию Band of Angels и, рассматривая презентации, которые делают предприниматели перед ее членами, подключаюсь к работе некоторых из них. Также я получаю множество бизнес-планов, которые присылают мне по рекомендациям моих знакомых.

–  Вы когда-либо посещали конференции по венчурному капиталу, чтобы найти компании?

– Я делаю это время от времени. Получая огромное число бизнес-планов, адресованных непосредственно мне, и участвуя в презентациях предпринимателей в ассоциации Band of Angels, я получаю предложений больше, чем могу рассмотреть.

–  Что вы можете посоветовать бизнес-ангелу в процессе его поиска инвестора?
– Прежде чем обращаться к какому-либо инвестору, им надо тщательно обдумать свои действия. Принимая инвестиционное решение, мы в первую очередь полагаемся на людей, а затем уже на идею. Если человек не способен четко выразить концепцию своего проекта, то он не добьется успеха.
Дэвид Бурвен

–  Каким образом вы находите компании?

– Я занялся инвестированием, после того как вступил в две ассоциации бизнес-ангелов – Band of Angels и Tenex. Участвуя в их работе, я познакомился со многими бизнес-ангелами и быстро получил возможность проявить себя в такой же роли. Члены этих ассоциаций очень часто создают небольшие объединения, где тесно сотрудничают на основе общих инвестиционных интересов и в процессе такого сотрудничества совместно заключают сделки. Благодаря такому сотрудничеству, помощи ваших друзей и наличию деловых контактов ваши возможности как бизнес-ангела увеличиваются, и множество людей начинают обращаться именно к вам. Достаточно часто вы знакомите членов своей группы с компаниями, которые обратились к вам, чтобы совместно оценить их потенциал и привлечь достаточную сумму – капитал для развития «посевной» компании.

Бизнес-ангелы обычно инвестируют в сделку капитал от 25 до сотен тысяч долларов. Средний размер инвестиций, как правило, составляет 50–75 тыс. долл. Чтобы запустить компании в высокотехнологичной отрасли на первом этапе финансирования, как правило, нужно вложить не менее миллиона долларов. В подавляющем большинстве бизнес-ангелы не могут справиться с такими капиталовложениями поодиночке. Следовательно, они образуют совместный финансовый пул с другими бизнес-ангелами или венчурными капиталистами. Безусловно, каждый из них в состоянии самостоятельно участвовать в финансировании одной-двух стартовых компаний. Однако вполне вероятно, что они не смогут финансировать все компании, которые входят в портфолио группы без поддержки ее участников.

Если вы ожидаете получить доход по своим инвестициям, то для вас принципиально важно осуществить достаточно большое их количество, потому что успех инвестирования венчурного капитала – в некоторой степени вопрос количества сделок. Вам следует осуществить около дюжины инвестиций. По меньшей мере 50 % от общего числа стартовых компаний терпят неудачу, еще около 40 % превращаются в небольшие организации без потенциала роста, и, возможно, 5 % или менее того станут большими компаниями. Вы играете в игру, которая определяет эту статистику. Ваш шанс на удачу будет определяться вашими возможностями принять большее число удачных решений, чем обычно это делают венчурные капиталисты. Этот шанс достаточно невелик, поэтому, когда я только начинал свою деятельность, то сомневался, занимаюсь ли я инвестициями или просто трачу свои деньги.

Информационные сервисы: работают ли они?

В последние годы появились многочисленные интернет-сервисы, основная цель которых – предоставлять информацию о бизнес-ангелах и предпринимателях. Как правило, такие ресурсы рекламируют компании, занятые поисками инвестиций, в защищенном пространстве, доступ к которому имеют только аккредитованные инвесторы, которые с помощью этих онлайн-ресурсов принимают решение – есть ли смысл продолжать переговоры с компанией и обсуждать условия потенциальной сделки. Сайты, как правило, получают плату за успешную сделку или комиссионные, если сделка реализуется с их помощью.

Такие сервисы были созданы, чтобы реализовать замечательную бизнес-концепцию – распространять информацию о компаниях, которые заняты поисками капитала, при помощи высокоскоростного Интернета, а также дать возможность предпринимателям представлять свои проекты бизнес-ангелам, проживающим во всех регионах страны, а не только тем, кто живет от них недалеко. Кроме того, с их помощью новые бизнес-ангелы могут войти на рынок и быстро найти потенциальные компании для своих инвестиций, при этом не затрачивая силы, чтобы выстраивать свою собственную сеть для поиска перспективных сделок.

Комментарий бизнес-ангела

Крейг В. Джонсон

–  Создается впечатление, что сокращается число информационных ресурсов в Интернете. Как вы думаете, почему это происходит?
– Очевидно, одной из причин, определяющих такое развитие событий, является то, что мы сейчас переживаем не лучшие времена, и ситуация может измениться в худшую сторону, поскольку будущее процесса частных инвестиций определяется массовым падением цен на акции фондовой биржи NASDAQ, в результате которого триллионы долларов испарились. Желание людей рискнуть своим капиталом значительно снизилось по сравнению с тем, что было год-два назад. Бизнес-ангелы с трудом машут крыльями. Это типичная ситуация для подобного этапа развития экономики. Я также думаю, что существует очень немного людей, которые согласятся доверить значительную сумму денег команде, занятой управлением стартовой компании, только исходя из информации, которую они могут почерпнуть на веб-сайте. Организаторы ресурса garage.com еще в самом начале поняли, что веб-сайт – это только дополнение к их бизнесу, основанному на личных контактах, и именно поэтому они проводят конференции, в ходе которых предприниматели могут лично встретиться с бизнес-ангелами, отобранными этой информационной ассоциацией. Они проводят деловые обеды и тренинговые конференции. Вам нужно совмещать возможности, предоставляемые реальным миром, с возможностями Интернета – тогда в результате вы получите успешную бизнес-модель.
Информационные онлайн-сайты надеялись возвестить новую эру значительного роста инвестиций бизнес-ангелов. Несмотря на тот факт, что сделки онлайн случаются, их число не так велико, как предрекали на некоторых наиболее оптимистично настроенных сайтах. После того как закончился бум фондового рынка, связанный с интернет-компаниями, на заинтересованность бизнес-ангелов в использовании таких ресурсов отрицательно повлиял тот факт, что оценка стартовых компаний вернулась к более реальным показателям. Просто не существует такого количества бизнес-ангелов, входящих на рынок с использованием Интернета и вне его, как на это надеялись операторы информационных сайтов. Кроме того, оказалось, что у этой модели взаимоотношений есть некоторые недостатки, которые сказываются на работе как предпринимателей, так и бизнес-ангелов. Что касается последних, то достаточно сложно оценить достоинства компании только на основании пояснительной записки или бизнес-плана, размещенных на веб-сайте. Большая часть решений бизнес-ангелов основывается на их личном мнении о людях, которые заняты управлением компанией, а правильное мнение только на основании информации, вывешенной в Сети, без личного общения, составить нелегко.

Повсеместно было отмечено, что электронная коммерция не дает хороших результатов при продаже товаров, которые покупатели привыкли выбирать на основании своих ощущений – например, нюхая их или трогая. Многие бизнес-ангелы предпочитают «находить по запаху» хорошие инвестиции во время личных встреч с предпринимателями и не полагаются на процесс подбора инвестиций с помощью Интернета, хотя, по всеобщему признанию, он предоставляет более высокую скорость обмена информацией, но при этом она обезличена.

Комментарий российского специалиста

Давид Цителадзе, издатель и главный редактор журнала The Angel Investor

–  Существуют ли в России журналы для венчурных инвесторов, бизнес-ангелов и предпринимателей-соискателей инвестиций?

– Журнал The Angel Investor – первое российское издание, посвященное проблемам инвестирования в инновационные проекты. Журнал издается в России с января 2007 года. Его целевой аудиторией являются две основные группы венчурных инвесторов – частные инвесторы в венчурные проекты (бизнес-ангелы) и венчурные фонды.

Специфика инвестирования в венчурные проекты определила основные темы журнала – проблематика бизнес-ангельских инвестиций, инвестиций венчурных фондов и стратегических инвесторов. Наряду с этим в центре нашего внимания – темы, связанные с обзорами быстрорастущих рынков, и проекты для инвестиций. Все это позволяет журналу выполнять роль навигатора для российских венчурных инвесторов и быть медиа-площадкой для венчурных капиталистов. Именно поэтому с первых дней своего существования The Angel Investor стал официальной ме-диаплощадкой для Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР) и Российской ассоциации прямого венчурного инвестирования (РАВИ).
Наличие у журнала The Angel Investor международных партнеров из Великобритании, Канады и США, а также его тесные контакты с венчурными инвесторами из других стран позволяют знакомить читателей с различными точками зрения и рассказать им об опыте западных инвесторов и предпринимателей. Журнал издается один раз в два месяца. Его можно приобрести по подписке или в розничной сети Москвы. В конце 2007 года у нас появилось первое региональное дочернее издание — The Angel Investor /Нижний Новгород. Таким образом, тема журнала стала ближе региональным потребностям в сфере инвестиций в венчурные проекты. Более подробную информацию о журнале и его партнерах можно получить на сайте журнала theAngelInvestor.ru
Ассоциации и сети бизнес-ангелов [28]

Angelstreet.com, Offroadcapital.com, Earlybirdcapital.com, University-Angels.com, garage.com – это примеры ассоциаций бизнес-ангелов. Они сортируют компании и приглашают к участию только те из них, которые, по их предположениям, смогут привлечь инвестиции членов таких ассоциаций. Бизнес-план, который разработала компания, вывешивают в Интернете, и доступ к этой информации имеют только члены ассоциации. Некоторые ассоциации имеют свои интернет-чаты для обсуждения предложений предпринимателей, проводят веб-кастинги или виртуальные road shows, в процессе которых инвесторы – члены ассоциаций – ведут интерактивный диалог с менеджментом компании, которая проводит презентацию. Некоторые из ассоциаций используют торги или аукционы, чтобы определить цену акций. Другими словами, чем больше инвесторов, желающих осуществить инвестиции в рассматриваемую компанию, тем выше цена за акцию. Другие ассоциации заблаговременно проводят переговоры относительно цены на акции фирмы.

Ассоциация Offroadcapital.com, образованная в Сан-Франциско, утверждает, что к середине 2001 года ее интернет-площадка для ценных бумаг частного размещения достигла договоренностей по инвестициям на сумму в 155 млн долл. США в результате реализации 14 сделок.

Ассоциация garage.com анонсировала, что она организовала 74 финансовые сделки, которые привлекли капитал на сумму 260 млн долл. для финансирования собственного капитала своих клиентов.

Earlybirdcapital.com, расположенная в Нью-Йорке, осуществила семь сделок, результат которых составил инвестиции на сумму в 40 млн долл.

VSourcel.com в Атланте провела четыре сделки на общую сумму в 11 млн долл. США.

Каким образом, по мнению предпринимателей, бизнес-ангелы находят сделки?

В процессе нашего исследования мы задавали предпринимателям следующий вопрос: «Каким образом, по вашему мнению, бизнес-ангелы чаще всего находят компании для своих инвестиций?».

По результатам полученных ответов мы составили таблицу (табл. 18.1).

Из данных, представленных в табл. 18.1, понятно, что предприниматели, которые участвовали в нашем исследовании, предполагают, что бизнес-ангелы используют несколько разных источников информации при поиске компаний для инвестирования.

Первые четыре из них в процессе ранжирования занимали очень близкие позиции. Совершенно очевидно, что бизнес-ангелы в значительной степени полагаются на мнения своих коллег. Второе место занимают прямые контакты, но предприниматели такому способу придают большее значение, чем сами бизнес-ангелы – большинство из тех, кто принял участие в нашем исследовании, утверждали, что в наибольшей степени они полагаются на мнения людей, которым доверяют.

Таблица 18.1. Каким образом, по мнению предпринимателей, бизнес-ангелы находят сделки

Интересен факт: предприниматели считают, что профессиональные посредники помогут им привлечь финансирование с большей степенью вероятности, чем знакомые юристы и бухгалтеры. В то же время, если юрист или бухгалтер хорошо знаком с бизнес-ангелом, то вполне возможно, что инвестор отнесется к такой сделке внимательнее. Многие профессиональные посредники также прикладывают усилия, чтобы завязать тесные связи с инвесторами.

Ассоциации бизнес-ангелов – следующий популярный вариант поиска. Многие ангелы пока еще не принадлежат к формальным ассоциациям, а в некоторых городах вообще не существует таких организаций или они действуют неактивно. Бизнес-ангелы, которые участвуют в деятельности ассоциаций, как правило, используют их в качестве наиболее предпочтительного способа поиска и осуществляют групповое инвестирование, а не инвестируют независимо. Однако многие осуществляют инвестиции как в составе группы, так и независимо от других.

Резюме

• В основе подавляющего большинства сделок бизнес-ангелов лежат чьи-то рекомендации.

• Информационные онлайн-сервисы пока еще не выполнили своего предназначения и не сумели создать новой мощной волны инвестиций бизнес-ангелов [29] .
• Предприниматели осознают, что необходимо использовать несколько различных способов в процессе привлечения средств бизнес-ангелов.

Глава 19 Почему бизнес-ангелы объединяются

Увеличение повсеместно по стране количества предпринимателей, стремящихся привлечь финансирование бизнес-ангелов, послужило стимулом для увеличения количества формальных групп бизнес-ангелов – ассоциаций. Некоторые из них не имеют четкой структуры и представляют собой общественные организации, цель которых – знакомить инвесторов с предпринимателями. Другие же, напротив, имеют четкую организацию по типу фирм венчурного капитала, и их отличают строго структурированные процедуры анализа компаний и сложная процедура due diligence, а также постоянный мониторинг деятельности портфельных компаний.

Некоторые ассоциации бизнес-ангелов требуют, чтобы все их участники обязательно имели наработанные связи и опыт в отдельных сферах деятельности, которые имеют отношение к последующим инвестициям – например, это может быть опыт работы в технологических или стартовых компаниях. Объединение капитала не является всеобъемлющим компонентом успешности ассоциаций бизнес-ангелов – для достижения инвестиционного успеха большее значение имеет их опыт и знания.

Типы ассоциаций бизнес-ангелов

В некоторых объединениях основной целью встреч является налаживание контактов, что, в свою очередь, позволяет встречаться потенциальным инвесторам и предпринимателям, а затем уже каждый бизнес-ангел индивидуально принимает решение, участвовать ли ему в финансировании того или иного венчурного предприятия. После того как предприниматели проводят презентацию своего проекта, они садятся за отдельный стол и ждут заинтересовавшихся инвесторов – это очень напоминает процесс ожидания при выборе игроков для школьной команды по бейсболу или баскетболу. С другой стороны, существуют группы, которые приглашают предпринимателей после того, как их проекты прошли тщательный отбор. Они представляют свои идеи членам таких групп, которые затем путем голосования принимают решение, участвовать им в совместном финансировании проектов, представленных предпринимателями, или нет.

Некоторые объединения бизнес-ангелов абсолютно открыты для всех, кто присутствует на презентации проектов. Другие проводят мероприятия только для своих членов. Многие ассоциации в управленческих целях ограничивают число участников. Наиболее приемлемым, по их мнению, бывает количество от 50 до 75 человек.

Поскольку большинство таких объединений организовалось только в последние несколько лет, наверное, еще рано говорить о том, какой способ организации деятельности ассоциаций бизнес-ангелов является самым эффективным. Впереди еще много работы. Далее мы приводим перечень типов объединений бизнес-ангелов.

•  Каждый сам по себе. Возможно, существует некоторый ежегодный управленческий и/или ежемесячный взнос на покрытие расходов, связанных с организацией встреч. Предприниматели, которые прошли первичный отбор, могут представлять свои проекты на собраниях членов ассоциации или размещать свой бизнес-план на веб-сайте, доступ к которому имеют только члены данной ассоциации. После того как бизнес-ангелы знакомятся с проектом – или в процессе презентации, или после знакомства с бизнес-планом, – они самостоятельно принимают решение и участвуют в финансировании независимо друг от друга. Каждый инвестор непосредственно сам общается с предпринимателем, ведет с ним переговоры и проводит процедуру due diligence. Такая ассоциация выступает механизмом для увеличения потока сделок, но не принимает участия в развитии взаимоотношений предпринимателя и инвестора.

•  Объединение с демократичными правилами. Как правило, в ассоциации бизнес-ангелов существует директор-распорядитель, который несет ответственность за ведение ее дел. Также в ее штате могут быть наемные сотрудники. Директор-распорядитель и персонал рассматривают заявки и отбирают те, которые заслуживают дальнейшего рассмотрения. Достаточно часто бизнес-ангелы сами предлагают сделки для рассмотрения участниками группы. Те, что соответствуют требованиям первичного отбора, проходят через процедуру due diligence. Также возможно, что предпринимателям, прежде чем представить их членам группы, будет предложено поучаствовать в ряде образовательных программ. Члены группы рассмотрят бизнес-план и зададут предпринимателю ряд вопросов. Затем каждый из них самостоятельно решит, будет ли он участвовать в финансировании рассматриваемой сделки или нет. После этого заинтересованные инвесторы учреждают партнерство с ограниченной ответственностью с целью осуществить финансирование данной сделки.

3.  Один за всех и все за одного. Некоторые ассоциации бизнес-ангелов работают так же, как фирмы венчурного капитала, и имеют в своем штате профессиональных и опытных менеджеров, управляющих их капиталом. Менеджер – иногда это комитет, состоящий из членов ассоциации, – детально знакомится с бизнес-планами предпринимателей и выбирает несколько компаний для дальнейшего изучения и анализа. Отобранные компании подвергаются процедуре due diligence. В ряде ассоциаций предпринимателям предоставляется право сделать презентацию своих проектов, а затем все ее участники коллегиально принимают решение, финансировать или нет рассматриваемую компанию. Если принято решение участвовать в финансировании, то вне зависимости от того, как голосовал отдельный участник, все должны внести согласованную сумму. Затем объединенные средства инвестируются в компанию, и один из ангелов или менеджер входят в состав совета директоров этой компании.

Один из наиболее таинственных моментов, связанных как с собраниями бизнес-ангелов, так и с различными мероприятиями по венчурным инвестициям, заключается в том, что они не имеют выставочной площадки, на которой и другие предприниматели (наряду с основными участниками) могли бы представить свои проекты для большего числа инвесторов. Если у бизнес-ангелов имеется время, и они заинтересованы выслушать три презентации во время одного обеда, то почему бы не пригласить семь других компаний, которые получат по крайней мере выставочную площадь и возможности для налаживания контактов? В этом случае шансы предпринимателей встретить реального бизнес-ангела и начать диалог с ним значительно возрастут – вне зависимости от того, получат ли они от него деньги или нет.

4.  Неформальные объединения бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы не всегда создают большие объединения, которые принимают посетителей и проводят структурированные встречи. Достаточно часто они собираются небольшими группками по шесть и менее человек, чтобы обсудить сделки в неформальной обстановке. Мы, например, знаем о группе богатых игроков в покер, которые собираются раз в несколько месяцев и в перерывах между раздачей карт обсуждают интересные инвестиции. Такие небольшие объединения бизнес-ангелов обеспечивают те же самые выгоды, что и принадлежность к большим объединениям инвесторов: они могут разделить между собой обязанности по due diligence, имеют возможность всесторонне обсудить сделку. В определенной степени это позволяет им диверсифицировать риск. Такая группа игроков в покер получает лишь меньшую часть прибыли от своей игры и, безусловно, они больше зарабатывают на своей инвестиционной деятельности.

Комментарии бизнес-ангелов

Брент Тауншенд

–  Некоторые объединения бизнес-ангелов носят очень неформальный характер, другие же, наоборот, структурированы практически так же, как и фирмы венчурного капитала. Такая разница имеет значение для предпринимателей?

– Я думаю, что предпринимателям следует разобраться, каким образом функционирует объединение инвесторов, и серьезно обдумать, устраивает ли их данная структура. Если это группа, которая объединяет тысячи бизнес-ангелов, каждый из которых внесет по тысяче долларов, то она, с точки зрения предпринимателей, менее предпочтительна, чем альянс пяти инвесторов, каждый из которых внесет по несколько сотен тысяч долларов, – это будут более сконцентрированные инвестиции.

–  Вы инвестируете самостоятельно или в группе с другими инвесторами?
– И так, и так. В основном в проектах, которые проходят через ассоциацию Band of Angels. Это составляет 75 % от общей суммы моих инвестиций, а оставшиеся 25 я инвестирую самостоятельно.
Барри Мольц

–  Почему вы создали ассоциацию, а не занимаетесь поисками сделок для себя лично?
– В действительности я достаточно новый игрок на этом поле. Я заинтересовался деятельностью бизнес-ангелов примерно с год назад, и на тот момент ничего не знал об их деятельности. Предшествующие десять лет я занимался предпринимательской деятельностью, поэтому понимал, как управлять компанией, но был не в курсе обязанностей, которые выполняют ее консультанты. Я стремился сотрудничать с людьми, которые имеют несравнимо больший опыт работы, и хотел инвестировать совместно с ними. Если вы хороший предприниматель, то обязательно знаете, что нужно расширять свои знания. Я связался с некоторыми людьми, у которых также был не очень большой опыт инвестирования. Мы искали возможности более профессионально заниматься этим в Чикаго, для чего наняли профессиональный управленческий персонал и корпоративно спонсируем наши мероприятия.
Ян Патрик Собески

–  Почему, с точки зрения предпринимателя, предпочтительнее сотрудничать с организованной группой инвесторов, а не с теми, кто просто общается друг с другом?

– Вопрос заключается в том, какой тип организованной группы инвесторов вы собираетесь привлечь. Если это только группа людей, собранных вместе координатором, который уполномочен получить комиссионные за каждую операцию в процессе привлечения средств, то в этом случае единственное преимущество от сотрудничества будет заключаться в возможности делать презентации перед многочисленной аудиторией. Объединение, подобное нашему, заранее обеспечивает позитивное восприятие сделки, проводит квалифицированные переговоры относительно статей соглашений, которые полностью соответствуют стандартам отрасли, может ввести в состав совета директоров специалиста, который имеет опыт создания успешного предприятия, участвует в работе совета директоров в других компаниях, разбирается в стратегиях роста организаций и может выступать наставником для вас и ваших сотрудников. Также предприниматель может получить очень полезную помощь помимо денег – это прежде всего содействие в организации вашей компании таким образом, чтобы она стала успешным игроком на рынке и сумела выгодно привлечь финансирование на следующих раундах. Удачная организационная структура будет способствовать как успешному развитию самого бизнеса, так и успешному развитию финансирования, а кроме того, послужит залогом успешного прохождения через due diligence.

–  Почему бизнес-ангелы решают присоединиться к работе объединений?

– Таким образом они получают возможность общаться с другими бизнес-ангелами. Ассоциации бизнес-ангелов играют существенную социальную роль, и объединение расширяет инвестиционные возможности. Например, бизнес-ангелы заработали свои деньги на разработке программного обеспечения, а сейчас заинтересовались биотехнологиями. Они имеют опыт ведения бизнеса, но им не хватает технических знаний, необходимых в процессе оценки многих из таких сделок. Есть вероятность, что они захотят инвестировать в биотехнологии и работать с такими компаниями. Подключившись к работе объединений, которые обладают нужной квалификацией в биотехнологиях, они смогут осуществить такие инвестиции. Предприниматели придерживаются мнения, что если вы обладаете исключительным проектом, то сможете привлечь миллион долларов, представив его только один раз. Однако такие радужные ожидания могут и не сбыться – не так-то легко получить возможность выступить перед нужными людьми, учитывая тот факт, что мы рассматриваем не более 50 сделок в месяц.

–  Похоже, процесс возникновения организованных групп бизнес-ангелов будет активизироваться?

– Наоборот, их будет все меньше и меньше, огромное число объединений распадается. Они профинансировали пустые сделки, которые не имели устойчивого конкурентного преимущества, что привело к тому, что сейчас они тратят больше, чем получают. Люди практически потеряли свои деньги. Вы столкнетесь со статьями, в которых венчурные капиталисты будут показаны жадными эксплуататорами. В любом случае венчурный бизнес – это опасное занятие [30] . Оливер Стоун обязательно снимет фильм о венчурных капиталистах.

Некоторые ассоциации бизнес-ангелов были созданы людьми, у которых имелись деньги, но отсутствовали практические цели. Они искали быструю окупаемость своих средств и хотели провернуть все за один-два года. Стократное увеличение доходов было смехотворно и ненормально. Осознание, что деньги замораживаются на шесть лет и прежде чем получить доходы по ним, нужно много трудиться, не способствовало росту заинтересованности бизнес-ангелов. Некоторые из таких ассоциаций просто прекратили существовать.

При вступлении в ассоциацию инвесторы в ней регистрируются. Обычно они сообщают информацию о своих инвестиционных интересах, квалификации и среде окружения, опыте и возможностях. Наличие информации о квалификации и возможностях членов ассоциации позволяет привлекать инвесторов к анализу технологий, с которыми они хорошо знакомы. Не все бизнес-ангелы, которые в результате будут участвовать в инвестировании, могут так же активно участвовать в процессе оценки потенциала инвестиций. Хотя они полагаются в некоторой степени на информацию, собранную их коллегами, тем не менее не уговаривают других членов присоединиться к инвестированию рассматриваемой сделки, потому что не хотят нести ответственность за результат такого финансирования. Как правило, один из бизнес-ангелов рассказывает, чем ему интересна эта сделка, а другие затем опираются на его мнение.

Комментарий российского специалиста

Александр Каширин, председатель правления СБАР

–  Каков портрет среднестатистического члена СБАР?

– Пока об этом говорить сложно, достоверной статистики в этой сфере по России не существует. Наше Содружество объединяет около 100 физических и юридических лиц. Во-первых, это собственно бизнес-ангелы – физические лица, во-вторых, коммерческие организации, специализирующиеся на инвестировании в «посевные» проекты, в-третьих, сети и ассоциации бизнес-ангелов в Томске, Владивостоке, Нижнем Новгороде.

Что же касается инвесторов – физических лиц, то это люди от 30 до 65 лет, как правило, бизнесмены, имевшие опыт создания или управления уже не одним проектом. Многие уже давно в инновационном бизнесе и у всех разное образование и жизненный опыт. В основном это мужчины, хотя женщины среди членов СБАР тоже есть.

Основные задачи СБАР – сплочение людей, готовых инвестировать в проекты ранней фазы через организацию для них инфраструктурной помощи и возможности обмена опытом, содействие коллективному инвестированию в проекты. Мы стремимся к тому, чтобы участники Содружества осознали себя единым сообществом российских бизнес-ангелов и неотъемлемой частью европейского сообщества стартовых инвесторов. СБАР с 2007 года – член EBAN (Европейской сети бизнес-ангелов).

Различная форма организации встреч

–  Пришел один – пришли все. Некоторые группы бизнес-ангелов используют формат «открытых дверей». В первую очередь это ассоциации, у которых нет четкой организационной структуры и на мероприятия которых может прийти любой человек. Обычно вход стоит не очень дорого, а иногда он и вовсе бесплатный – присутствующие только надевают бейджики, на которых идентифицируют себя и указывают: «владею капиталом», «нуждаюсь в капитале» или «поставщик услуг». Иногда организаторы вместо бейджиков могут предложить шляпы. Инвесторы надевают их на головы, предприниматели держат их в руках, поставщики услуг выбирают по своему усмотрению, как им поступить с ней.

–  Шаг вправо – видим сделку. В этом случае предприниматель имеет выставочный стенд или просто стол, где он ожидает града вопросов инвестора, который, возможно, прогуливается рядом. Иногда с предпринимателей при этом взимается плата от нескольких сотен до нескольких тысяч долларов за право участия в выставке предпринимательских идей. Инвесторы, как правило, платят за свое участие в таких мероприятиях, но в некоторых случаях подобной платы нет. Иногда подобные выставки бывают открытыми для публики, и предприниматель не может понять, кто к нему обращается – серьезный потенциальный инвестор или просто зевака. Возможен и худший вариант – не исключено, что он разговаривает с конкурентом.

–  Интерактивные шоу на благотворительных мероприятиях. Такие мероприятия проходят во время деловых обедов, завтраков и ленчей. В женских ассоциациях эти мероприятия могут предназначаться для дам, которые обедают в клубе. Возможно, это общепринятый формат для встреч в ассоциациях бизнес-ангелов. Предприниматели представляют свои проекты, чтобы найти среди зрителей покровителей. После того как все презентации представлены, предпринимателям могут задать несколько вопросов, после чего они спускаются к слушателям и начинается развлекательная программа и неформальное общение, которое позднее выливается во взаимовыгодное сотрудничество.

Комментарии бизнес-ангелов

ФрэнкА. Макгрю IV

–  Что послужило основанием для создания ассоциации Memphis Angels?

– Мы не только хотели стать для предпринимателей источником финансирования, но искали инвесторов, которые имели кроме опыта репутацию людей, изменивших ход истории в отраслях промышленности, где они работали.

Бизнес-ангелы сами по себе имеют способность разобраться в сути дела, у них имеются налаженные контакты, а это значит больше, чем просто капитал. Мы хотели передать им определенный объем информации о компаниях, в которые они инвестировали, и таким образом их участие в процессе развития новой компании становилось более полезным. В этом случае предприниматели получали намного больше, чем капитал для своего развития. Мы также подключили компанию McKinsey & Company к работе ассоциации. Эта компания выступала в качестве стратегического консультанта для компании Paradigm Capital Partners и ассоциации Memphis Angels. Таким образом, мы могли полагаться на мнение 6 тыс. консультантов компании по всему миру и использовать с выгодой для себя их опыт работы в различных отраслях промышленности и их стратегическое мышление.

–  Почему появилась необходимость в создании формального объединения бизнес-ангелов?
– Существует множество причин, почему это необходимо. Исторически сложилось, что Юг, за исключением Атланты, и, может быть, еще Нешвилла, не проявлял большой активности в поисках инвесторов для рискованных вложений. Этот рынок недостаточно хорошо освоен венчурным капиталом. Любой бизнес-ангел скажет вам, что вы сможете создать успешный бизнес повсюду – в Мемфисе, штат Теннесси, или в Пало-Альто, штат Калифорния. Однако он может быть не связан с разработкой технологических компонентов для программного обеспечения, развитием Интернета или производством опто-волоконного оборудования. Мемфис имеет многочисленные стратегические преимущества для предпринимателей и выстраивания новых бизнесов.
Том Хорган

–  Расскажите нам об ассоциации AZTEC Venture Networks.
– Объединение включает в себя очень состоятельных людей, с достаточно широкими возможностями. Практически все они немолоды – по 50 и более лет. Благодаря нашим контактам мы получаем множество бизнес-планов. Мы – это группа руководящих работников, которые могут обеспечить капитал, выступить в роли наставника для предпринимателя, войти в совет директоров или Консультативный совет компании, помочь предпринимателям привлечь средства для следующего этапа финансирования Ассоциация является партнером Государственного университета в Сан-Диего по реализации образовательных программ для предпринимателей. Связь с университетом осуществляется еще и через работу одного из университетских профессоров в ассоциации.
Ян Патрик Собески

–  Расскажите о деятельности ассоциации Band of Angels.
– Члены ассоциации основали такие компании, как Cirrius Logic, Symantec, National SemiConductor и Logitech, вошли в руководство таких компаний, как Sun Microsustems, Hewlett Packard, Intel, 3 Com, Intuit. Band of Angels Fund, L.P.  – это фонд венчурного инвестирования, который был создан исключительно институциональными инвесторами и многочисленными венчурными капиталистами, которые тесно связаны с ассоциацией, осуществляют организованную помощь портфельным компаниям в виде промежуточного и последовательного финансирования. Обычно мы вкладываем в сделку по миллиону долларов США. Начиная с 1995 года мы инвестировали в 125 компаний на общую сумму в 100 млн долл. Пять из них публично разместили свои акции, 12 были выкуплены и 10 обанкротились.
Барри Мольц

–  Расскажите нам об ассоциации бизнес-ангелов, которую вы создали.
– Она располагается в Чикаго, называется Prairie Angels и объединяет 80 человек. Мы встречаемся каждый месяц. Все компании, которые делают презентацию, имеют поручителя – бизнес-ангела, организатора такой встречи. Как правило, на каждой встрече бывают представлены две-три компании. Чтобы посещать наши собрания, обязательно надо быть аккредитованным инвестором – туда не приглашаются представители прессы, поставщики услуг и другие лица, непосредственно не участвующие в сделке. Мы начали свою деятельность в 2000 году, а к концу 2001-го уже осуществили свои первые инвестиции.
Организованные группы бизнес-ангелов могут играть принципиальную роль при стимулировании стартовых инвестиций в тех географических областях страны, которые традиционно не выступали как парники венчурного капитала. Это одинаково справедливо как для больших городов, так и для совсем небольших и даже для сельской местности. Инвестиции бизнес-ангелов способствуют усилению экономики этих регионов и развитию предпринимательства. С огромной преданностью и гордостью за свои родные места такие группы осуществляют финансовые вливания, необходимые для процветания местной экономики, но иногда им приходится мириться с тем, что родная земля оказывается не столь плодородной, как они того ожидали.

Комментарий российского специалиста

Эдуард Фияксель, президент ассоциации бизнес-ангелов «Стартовые инвестиции» (Нижний Новгород)

–  Расскажите о деятельности возглавляемой вами ассоциации бизнес-ангелов.

– Первая межрегиональная ассоциация бизнес-ангелов «Стартовые инвестиции» учреждена на IV окружной ярмарке «Российским инновациям – российский капитал» в апреле 2006 года при поддержке аппарата полномочного представителя Президента РФ в ПФО и НРО ООО «Деловая Россия».

«Стартовые инвестиции» не просто посредники между инвесторами и инноваторами – это структура, объединяющая единомышленников, которые являются или готовы стать бизнес-ангелами.

Деятельность ассоциации направлена на организацию системы, создающей необходимые условия для привлечения частного капитала в инновационные и перспективные проекты, предприятия, нуждающиеся в источниках финансирования. Основная ее цель – объединение необходимых ресурсов: капитала, делового опыта и знаний частных инвесторов с перспективными инновационными идеями и проектами.

Учредителями ассоциации и ее членами являются известные бизнесмены Нижегородской области – бизнес-ангелы, имеющие опыт инвестирования в инновационные проекты, и такие предприятия, как ЗАО «Бинар», ИТ-Парк «Орбита», лаборатория «Гемотест», телекоммуникационные компании «Информсервис», «Мега-НН», «Интернет-лаборатория»; кафедра венчурного менеджмента Нижегородского филиала Государственного университета – Высшей школы экономики, издательство Angel Investor и «Инвестиционный путеводитель по России».

Число единомышленников ассоциации постоянно увеличивается, сейчас их восемь. Члены ассоциации обладают правом первоочередного изучения отобранных нашими экспертами проектов, только они могут принимать участие в закрытых собраниях клуба.

Была выбрана организационная структура, аналогичная клубу. Это сделано не случайно, потому что такая форма предполагает высокую степень доверия между инвесторами, которые могут подстраховать друг друга советом или деньгами, а в бизнесе многое строится на личных контактах. На закрытых мероприятиях ассоциации, в кругу единомышленников, обмен опытом происходит эффективнее, и в результате принимаются решения о совместном инвестировании в проекты и привлечении финансовых, интеллектуальных и административных ресурсов.

В задачи ассоциации входит экспертиза инновационных и бизнес-проектов, поступающих из инновационно-технологических центров, вузов, институтов РАН, технопарков, с венчурных ярмарок, от новаторов, авторов проектов и т. д. Кроме того, оказывается помощь авторам перспективных проектов и предпринимателям в подготовке презентационных материалов, осуществляется организация дополнительной (углубленной) экспертизы проектов по заявкам авторов и членов ассоциации, создаются команды менеджеров для реализации проектов, формируется общественное мнение о деятельности бизнес-ангелов через соответствующие публикации в специализированных изданиях, ассоциация участвует в выставках, ярмарках, форумах.

Представители ассоциации являются членами жюри и экспертных комиссий практически всех венчурных ярмарок и форумов, программы «Старт» (Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере [31] ), конкурса «БИТ – Поволжье», «Нижегородского научно-информационного центра», ГУ «Нижегородский инновационный бизнес-инкубатор». Членами ассоциации в 2007 году проинвестирован проект развития магистральных опто-волоконных сетей в Нижнем Новгороде (ООО «Мега-НН»). Объем первого раунда финансирования – миллион долларов. Принято решение по инвестированию еще двух проектов с объемом инвестирования 100 тыс. долл. и 400 тыс. в области ИТ и микроэлектроники.

Партнеры ассоциации – Общероссийская общественная организация «Деловая Россия», кафедра венчурного менеджмента Нижегородского филиала Государственного университета – Высшей школы экономики, Центр предпринимательства США – Россия, Инновационно-технологический центр ННГУ им. Н. И. Лобачевского, Нижегородский научно-информационный центр, Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. Ассоциация также является одним из учредителей СБАР.

Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом

Фрэнк А. Макгрю IV
– Один из плюсов работы в ассоциации Memphis Аngels заключается в том, что мы можем повторно размещать или пускать в дело капитал. Ассоциации бизнес-ангелов в других частях страны управляются или были созданы предпринимателями, которые достигли успеха, продав свои компании или выйдя на IPO. Затем капитал, полученный в результате этих сделок, они поместили в новые сделки, заключенные с предпринимателями. На Юге мы не наблюдаем активного повторного использования капитала. Бизнес-ангелы, входящие в нашу ассоциацию, пока не занимались продажей созданных технологичных компаний и последующим поиском новых сделок, чтобы вложить свои средства. Они заинтересованы в диверсификации вложений для части своих средств, а кроме того, хотят воспользоваться новыми возможностями для увеличения своих капиталов и способствовать развитию региона. Это квазифилантропический подход к делу, но каждая из инвестиций, которую мы осуществляем, обязательно должна иметь свои собственные финансовые достоинства.

Комментарии эксперта

Клифф Дж. Грант (Cliff J. Grant), президент компании LocalFund.com, Inc., г. Биллингс, штат Монтана, www.localfund.com

Компания господина Гранта обеспечивает инфраструктуру для ассоциации Montana Private Capital Network и обслуживает информационный интернет-форум для бизнес-ангелов и предпринимателей штата Монтана.

–  Каков уровень заинтересованности в деятельности бизнес-ангелов со стороны богатых людей в штате Монтана? Имеются ли в настоящее время примеры бурного энтузиазма по поводу инвестиций бизнес-ангелов?

– Мы выяснили, что существует значительное число богатых людей, которые раньше занимались такими инвестициями или потенциально могли бы заинтересоваться этой деятельностью. Они хотят диверсифицировать свои инвестиционные портфолио (через инвестиции в частные компании) и намерены способствовать росту экономики в регионе (через создание дополнительных рабочих мест). Проблема заключается в том, что они не знают, каким образом совместить эти свои желания. Такая ситуация предоставляет огромные возможности для работы инновационных организаций, чья деятельность способствует экономическому росту региона (например, TechRanch в Боземане). TechRanch – ассоциация частного капитала, которая благодаря Интернету имеет возможность объединять инвесторов, живущих в различных точках штата. Это катализатор, призванный стимулировать частный собственный капитал в штате Монтана. Ассоциация дает предпринимателям возможность представить свои бизнес-планы потенциальным бизнес-ангелам, которые, в свою очередь, могут использовать ее в качестве инструмента для расширения своих инвестиционных возможностей. Членство в ассоциации поддерживает у бизнес-ангелов энтузиазм, поскольку расширяет доступ к инвесторам и способствует росту числу заявок, поданных на рассмотрение.

–  Каковы, по вашему мнению, причины, предопределяющие ошибочное мнение, будто существует не так уж много высококлассных стартовых компаний вне границ крупных городов?

– Одна из причин, по которым такое мнение существует, связана с отсутствием механизма, способствующего успеху стартовых компаний в процессе привлечения капитала. Каждый большой город имеет по меньшей мере несколько хорошо зарекомендовавших себя ассоциаций бизнес-ангелов. Также там проводятся конференции, деловые завтраки и тому подобные мероприятия, на которых высококлассные стартовые компании могут найти своих инвесторов. Предприниматели, работающие вне границ больших городов (в сельской местности или в дальних пригородах), просто не имеют таких возможностей. Значительно меньшая численность населения в сельской местности предопределяет меньшее число стартовых компаний, а не их полное отсутствие. Журнал Inc. Magazine в майском номере 2001 года, посвященном национальному обзору проблем малого бизнеса, сообщал, что в десятку лучших по числу стартовых компаний на тысячу работающих вошли следующие штаты:

1) Колорадо;

2) Флорида;

3) Монтана;

4) Вайоминг;

5) Невада;

6) Айдахо;

7) Орегон;

8) Вашингтон;

9) Юта;

10) Аризона.

Я, как и многие другие, был удивлен тому, что существует такое большое число стартовых компаний в гористых и западных штатах. Одна из наших основных целей предполагает активную работу с инкубаторами бизнес-идей, особенно теми, которые расположены не в черте больших городов, чтобы способствовать росту числа стартовых высококлассных компаний. Затем, когда мы обращаемся к инвесторам или группе инвесторов, то демонстрируем им результаты работы таких бизнес-инкубаторов. Это также и вопрос образования.

–  Вы осуществляете поиск капитала в основном для технологических компаний или для широкого ряда компаний?

– Существует много разных компаний, равно как множество различных инвесторов, которые заинтересованы вкладывать средства в местное кафе или автомойку. Они не хотят нести риск, присущий высокотехнологичным венчурным проектам, что во многом определяется последними неприятностями, связанными с высокотехнологичными компаниями. В основном бизнес-ангелы инвестируют в отрасли, где они хорошо разбираются (по крайней мере о которых имеют представление), а многие из инвесторов нетрадиционных отраслей промышленности преуспели в отраслях промышленности, не связанных с высокими технологиями. Это и определяет направление их поисков. Масштаб бизнеса и возможности инвестора обеспечивают полный спектр.

Резюме

• Ассоциации бизнес-ангелов могут быть организованы различными способами. Также используются различные способы в процессе отбора, анализа и финансирования компаний.

• Инвесторы объединяют свои усилия, чтобы получить доступ к большему числу успешных сделок, а также чтобы более плодотворно использовать опыт членов объединения в процессе анализа потенциальных инвестиций.
• Одно из предназначений ассоциаций бизнес-ангелов, которые расположены вне пределов центров по развитию высоких технологий, заключается в стимулировании экономического роста региона путем финансирования деятельности предпринимателей, работающих в растущих компаниях.

Глава 20 За закрытыми дверями

Каким образом отбирают предпринимателей

Первоначальная информация, которую предприниматели присылают о себе в ассоциацию бизнес-ангелов, во многом похожа на ту, что запрашивают в таких ситуациях фирмы венчурного инвестирования. Как правило, прилагается еще резюме бизнес-плана компании, объем которого может составлять два-четыре листа. Форма изложения в каждой ассоциации своя. Некоторые объединения очень требовательны в отношении формы изложения пояснительной записки; другие только сообщают общие рекомендации по составлению этого документа. Чтобы способствовать позитивному развитию отношений, предпринимателям необходимо изучить предлагаемый формат и постараться максимально точно выполнить все условия.

Распространение организованных групп бизнес-ангелов очень выгодно для предпринимателей, которые пытаются привлечь их капитал, поскольку такие объединения значительно сокращают время поиска. В связи с вашей сделкой вы можете лично переговорить не более чем с 50 людьми, но с ними можно пообщаться одновременно на одном из форумов.

Хотя ни одна из систем, разработанных человеком, не бывает совершенной.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

«Специальные требования могли бы нас расстроить…»

Учредитель интернет-магазина, с которым мы работали, решил связаться с максимально возможным числом объединений бизнес-ангелов как в Северной, так и Южной Калифорнии. При этом он столкнулся с проблемой: каждая ассоциация бизнес-ангелов выдвигает требования по оформлению информации о его проекте, которые отличаются друг от друга. Наш разговор с ним закончился примерно следующим.

Учредитель.

– Хорошо, а вы можете исходя из трехстраничной пояснительной записки составить документ на две страницы? Это необходимо сделать, чтобы выполнить требования ассоциации бизнес-ангелов А.

Продолжение разговора через несколько дней.

– Для предоставления в ассоциацию Б необходима презентация, выполненная в PowerPoint. Кстати, она не должна содержать больше пятнадцати слайдов.

На следующей неделе.

– Готовим трехстраничное резюме, чтобы выполнить требования ассоциации В. Я надеюсь, вы сохранили первоначальный документ.

Следующая встреча.

– Инвесторам из ассоциации Г понравилась моя концепция, но они высказали мнение, что бизнес-план слишком длинен. Его надо сократить, самое большое – это десять страниц.

История продолжается.

– Эта новая ассоциация хочет, чтобы мы сократили раздел, посвященный анализу рынка, но расширили тот, что посвящен конкурентной среде.

Последний разговор.

– Эти ребята хотят, чтобы мы переделали наш бизнес-план с учетом требований их формы представления информации в Интернете. Возможно это сделать к следующей неделе?

В конце концов предприниматель пришел к мысли, что он занимается только подготовкой документации в нужной форме и у него не остается времени обратить внимание на свой интернет-магазин. Учти он сразу этот опыт, то сберег бы свое время и остановился на работе с одной ассоциацией инвесторов, а не пытался работать со всеми одновременно. Но ему казалось, что чем больше бизнес-ангелов он охватит, тем будет лучше.

Комментарии бизнес-ангела

Кен Димер

–  Предприниматели, которые обращаются в вашу ассоциацию, должны предоставлять пояснительную записку по своему проекту. Существует ли у вас интернет-вариант этого документа?

– Наша ассоциация включает в себя три объединения – их можно называть филиалами, – и в каждом таком объединении имеется специальный человек, который сортирует обращения предпринимателей на сайт нашей ассоциации. Эти люди сами не занимаются инвестированием, они наемные сотрудники.

–  Что же происходит потом?

– При обращении в ассоциации, расположенные в Лос-Анджелесе и Оранж-Каунти, компании, на первый взгляд, отвечающие нашим требованиям, проходят отбор командами по первичной сортировке. У нас примерно 20 таких команд, они включают в себя трех-четырех специалистов, которые общаются с компанией и лично встречаются с ее представителями. В процессе таких встреч, которые занимают час-два, специалисты рассматривают рекламную презентацию проектов и задают ряд вопросов, чтобы понять, будет ли это интересно членам нашей ассоциации. Если они принимают положительное решение, то рекомендуют эти компании для дальнейшей работы.

Это достаточно формальный подход к отбору предложений. Объединение проводит одно-два совещания, посвященные отбору заявок, на которые приглашают четыре-пять компаний, рекламирующие свои проекты перед большой группой инвесторов – обычно это 20–30 человек. Заседание длится примерно до полудня. Каждая компания около получаса рассказывает о своем проекте, а затем мы задаем вопросы.

Следуя установившемуся порядку, мы просим членов нашей группы, после того как они выслушают презентацию, высказать свое мнение о проекте. Заинтересованные инвесторы входят в группу, которая будет более детально работать с этой компанией, чтобы решить, соответствует ли этот проект требованиям, которые предъявляют инвесторы.

Отбор

В чем же заключается наиболее оптимальный, позволяющий избежать детального изучения дюжины присланных бизнес-планов, способ отбора предпринимателей, ожидающих возможности представить инвесторам свои проекты? Один из вариантов заключается в следующем: соберите вместе предпринимателей, которые готовы представить свои проекты в тот же день, усадите их полукругом перед специалистом по отбору претендентов и задайте им абсолютно идентичные вопросы. Приблизительно это должно выглядеть так.

Специалист по отбору: Расскажите мне о ваших конкурентах.

Первый предприниматель: У нас узкосегментированный рынок, на котором ни один из конкурентов не имеет больше чем 5 %.

Второй предприниматель: На нашем рынке доминируют две большие компании, но у нас есть гарантийные письма заинтересованности от десяти значительных по размеру покупателей, что вселяет уверенность в успехе нашего предприятия.

Третий предприниматель: У нас настолько передовая технология, что на рынке практически нет игроков, равных нам по возможностям.

Резюме. Специалист по отбору сообщает третьему предпринимателю, что его проект не соответствует выдвигаемым требованиям. Поэтому он не сможет его представить членам ассоциации. Прощаясь с ним, он говорит:

– Неужели вы действительно верите, что у вас нет конкурентов на рынке? Сколько же времени вы живете в мире своих фантазий?

Теперь надо решить, кого из двух оставшихся претендентов выбрать для выступления.

Специалист по отбору: Каковы ваши прогнозы относительно выручки на третьем году существования компании и на чем вы основываете свои прогнозы?

Первый предприниматель: По самым скромным подсчетам выручка к тому моменту составит 500 млн долл. Наши расчеты основываются на предположении, что нам принадлежит только 7,5 % от всего рынка.

Второй предприниматель: Мы строим наш прогноз, подтверждающий, как много покупателей можно было бы действительно привлечь, используя предполагаемый нами уровень маркетинговых ресурсов, пока существует осознание необходимости поддерживать высокий уровень прибыли. Мы прогнозируем, что на момент третьего года выручка составит 57 млн долл.

Резюме. Специалист по отбору констатирует, что первый предприниматель не готов к презентации проекта и его прогнозы не реалистичны.

К счастью, в действительности все происходит не так агрессивно, но, к сожалению, такой метод отбора очень субъективен. Реальность состоит в том, что возможности инвесторов очень ограничены и только очень небольшое число предпринимателей могут выступить на каждой встрече, а активно действующие ассоциации получают по несколько дюжин и даже сотен обращений предпринимателей. Некоторые потенциально интересные сделки не рассматриваются. Предпринимателям никогда не стоит рассматривать отказ в рассмотрении их заявки в одном из объединений бизнес-ангелов как полный провал их венчурного проекта и обязательное неприятие его со стороны других инвесторов.

Процесс наставничества

Во многих объединениях бизнес-ангелов предпринимателей обучают готовить презентации и помогают составить гармоничный бизнес-план, прежде чем бросить их «на съедение волкам» в процессе презентации проекта на встрече всех членов ассоциации.

В чем же заключается наставничество бизнес-ангелов? Обычно небольшая группа ангелов проводит обсуждение презентации предпринимателя, но не целиком, а отдельно по каждому направлению – техническим знаниям, маркетингу, финансам. Затем предприниматели представляют проект для презентации всем членам объединения, как они и намеревались ранее. Вопросы, которые рассматривают на специализированных круглых столах, проводимых с участием бизнес-ангелов, те же, что и при предоставлении проекта на общем собрании. Основная цель такой работы заключается в том, чтобы подготовить предпринимателя к тем сложностям, с которыми он может столкнуться в процессе своей презентации и помочь ему адаптироваться в незнакомой обстановке. Такие мероприятия позволяют избежать ситуаций, когда предприниматель стыдясь вынужден говорить: «В действительности я не знаю этого».

Комментарий эксперта

Брюс Боруп (Bruce Borup), старший преподаватель кафедры предпринимательства, университета Alaska Pacific University

–  Всем ли предпринимателям стоит походить специализированные тренинги на основе методик коучинга перед своим выступлением на собрании бизнес-ангелов?

– Я вхожу в совет директоров ассоциации Alaska Investnet, которая объединяет бизнес-ангелов здесь, на Аляске. На прошлой инвестиционной конференции я был награжден за работу секции венчурного финансирования. В течение двух дней я проводил с предпринимателями коуч-семинары, чтобы помочь им добиться успеха в процессе представления их проектов. В сущности все компании, участвующие в презентации, должны были отредактировать свои презентации, которые изначально выглядели подобно выставке технических решений, чтобы показать инвесторам, каким образом компания собиралась удовлетворять их потребности и желания. Я проводил с предпринимателями коуч-семинары [32] , в процессе которых мы выясняли, что собой представляли их покупатели, как много их было, в чем они нуждались и каким образом можно было решить их проблемы, получив при этом существенную прибыль. Также они приобрели навыки участия в дискуссии по поводу периода востребованности их решения рынком – будет ли это короткий период или он будет длиться долго, а возможно, что их продукция окажется для потребителя чем-то вроде наркотика, и те вообще не смогут от нее отказаться. (Я пытаюсь не так жестко описывать проблемы покупателей.) С моей помощью они учились обсуждать не только качество своей продукции, но и проблемы, связанные с выбранной ими бизнес-моделью, а также различные аспекты ценообразования. Более того – они постигали навыки ведения переговоров с инвесторами в процессе представления своего проекта на выставке, которая сопровождала это мероприятие, а также учились выделять самое важное и составлять резюме на одну-две страницы, которые ассоциация бизнес-ангелов разрешила разместить на их выставочных стендах.

Комментарий российского специалиста

Александр Семенов, начальник консультационного отдела Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР)

–  Какие программы подготовки для венчурных инвесторов, бизнес-ангелов и соискателей инвестиций существуют сейчас в России?

– В нашей стране уже складывается система подготовки специалистов в сфере инновационного бизнеса. Существуют как учебные программы в рамках высшего образования и профессиональной переподготовки, так и различные семинары и тренинги.

В сфере высшего образования это факультет инновационно-технологического бизнеса Академии народного хозяйства (ФИТБ АНХ), где есть возможность получить степень MBA. В МГУ есть кафедра экономики инноваций на экономическом факультете, а также существует факультет «Высшая школа управления и инноваций». Имеются программы обучения в сфере инновационного бизнеса в МГТУ им. Н. Э. Баумана и в Физтехе.

Что же касается семинаров и тренингов, то здесь следует выделить программу Российской ассоциации прямого и венчурного инвестирования для подготовки предпринимателей – участников венчурных ярмарок, программу Start In Garage для ИТ-предпринимателей, проводимую при партнерстве Microsoft. СБАР проводит специализированную программу, сфокусированную на ангел-инвестировании. В ее рамках два тренинга – для бизнес-ангелов и для соискателей инвестиций. Тренинг для инвесторов посвящен вопросам отбора качественных инвестиционных проектов, а предпринимательский тренинг – «упаковке» и структурированию проекта с последующей презентацией инвесторам. Программа основана на лучших российских и западных методических разработках. Кроме того, сотрудники СБАР читают лекции в АНХ, МГУ. С 2008 года мы проводим выездные двух-и четырехдневные семинары в регионах.

Что произойдет, когда вы встретите бизнес-ангела

Некоторые бизнес-ангелы, осуществившие дюжины инвестиций, обладают навыками общения с предпринимателями и опытом восприятия их рекламных презентаций. Поэтому в процессе тренингов предпринимателей также учат использовать такие личные встречи с инвесторами, чтобы продать им свой проект, для чего нужно уметь разбираться в реакции на различные аспекты сделки.

Некоторые инвесторы избегают выказывать свою реакцию на презентацию, которую они рассматривают, тем самым подталкивая предпринимателя к необдуманному раскрытию некоторых особенностей его бизнеса, которые не предполагалось освещать на такой встрече. Вполне возможно, что при этом раскроются некоторые негативные аспекты сделки, которые необходимы инвестору, чтобы вести переговоры с предпринимателем с позиции силы.

Инвестор, придерживающийся таких принципов, тренирует своих знакомых бизнес-ангелов, учит их использовать подобные техники, базирующиеся на стратегии, при которой необходимо выждать момент, загнать в угол противника и использовать его слабые стороны с преимуществом для себя.

Что же предпринимателям необходимо делать в таких случаях? Они могут представить, что проводят презентацию своего проекта не перед этим недоброжелательным человеком в его небольшом душном офисе или конференц-зале, а перед несколькими бизнес-ангелами. При этом лучше концентрировать свои усилия на изложении бизнес-идей или перспектив, которые открываются перед венчурным предприятием, а не на том, чтобы угодить этому человеку и получить при этом невербальный положительный отклик на свое выступление.

Или же они могут попробовать при решении этой проблемы более прямой подход: остановить презентацию на середине и сказать: «Извините, сэр, я хочу удостовериться, что вы живы, а затем я продолжу».

Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом

Фрэнк А. Макгрю IV

–  Что происходит после того, как компания проходит первичный отбор и вы готовы пригласить ее представить свой проект на ежемесячной встрече всех членов ассоциации бизнес-ангелов в Мемфисе?

– Мы проводим серию специализированных тренингов для менеджмента компании с целью подготовить предпринимателей к вопросам, которые им зададут инвесторы, тем самым повышая эффективность их презентации. После оценки возможностей их проекта мы хотим предоставить им максимальные возможности добиться успеха. В процессе специализированного тренинга они получают ряд рекомендаций по поводу того, как вести себя, выступая перед аудиторией.

Мы поощряем использование слайдов, так как это способствует более логичному изложению материала. Полезно бывает провести демонстрацию продукции или услуги. Рекомендации, выданные потребителями, оказывают большое влияние на мнение инвесторов. Предлагается к рассмотрению множество замечательных технологий, но вам необходимо показать, что существуют покупатели, которые ищут решение своих проблем.

Комментарий бизнес-ангелов

Ян Патрик Собески

–  Пожалуйста, опишите вкратце процесс выделения инвестиций в вашем объединении.

– Ассоциация Band of Angels не рассматривает предложения, с которыми предприниматели обращаются в ассоциацию напрямую – предложения в ассоциацию поступают по рекомендациям бизнес-ангелов. Ежемесячно члены ассоциации рекомендуют для рассмотрения примерно десять предложений. Мы приглашаем предпринимателей встретиться с небольшой группой инвесторов и вкратце изложить суть своего предложения, после чего выбираем трех предпринимателей, которые и представляют свои проекты всем членам ассоциации. Ежемесячно трое предпринимателей, после того как их предложения прошли первичный отбор, получают возможность сделать двадцатиминутную презентацию своего проекта перед 70 инвесторами.
На следующей неделе после такой встречи мы в течение трех дней встречаемся с этими предпринимателями за обедом, и на протяжении двух часов заинтересованные члены ассоциации задают вопросы менеджерам компании, подробно знакомятся с проектом и самой организацией, пытаясь как можно лучше разобраться в вопросе. В результате этих двух встреч складывается мнение: какая из трех компаний действительно интересна членам нашей ассоциации. Как правило, один из ее участников становится ведущим инвестором проекта. Он помогает предпринимателю привлечь других инвесторов к участию в сделке, согласовать интересы различных ее участников, подписывает соответствующие соглашения при переговорах и в конечном счете координирует процесс инвестирования. Как правило, мы вкладываем по миллиону долларов США.
Том Хорган

–  Что собой представляет процесс выделения инвестиций в ассоциации AZTEC Ventures?

– Мы привлекли к работе специалистов компании Lehman Brothers (инвестиционно-банковские услуги), чтобы они осуществляли первоначальный контакт и отбор бизнес-планов. Мы создали команды из 30 бизнес-ангелов, по пять человек в каждой. Каждая команда посвящает одну неделю из шести изучению бизнес-планов, которые поступают на рассмотрение в ассоциацию. Объем работы мы делим. Для активного обмена информацией в процессе сортировки бизнес-планов используется электронная почта. Мы получаем или конспект, или пояснительную записку к бизнес-плану. После рассмотрения команда из пяти бизнес-ангелов на основании голосования отбирает компании для дальнейшей работы.

После того как компания проходит первичный отбор, к работе с ней подключается команда членов нашей ассоциации, которая имеет определенные знания, касающиеся сферы деятельности этой компании. Они встречаются с командой предпринимателя. Результатом этой встречи будет решение – приглашать или нет эту компанию для презентации ее проекта перед всеми членами ассоциации AZTEC Venture на встрече, которая бывает каждый первый вторник месяца.

На этой встрече нам надо будет определиться относительно презентаций, представленных на собрании, и принять решение, относительно процедуры голосования. Все это следует решить заранее. Предприниматели представляют свои проекты и отвечают на вопросы членов нашей ассоциации. Затем мы просим их покинуть помещение, чтобы открыто высказать свое мнение об их проектах, после чего проголосовать.

–  Представленный вами процесс производит впечатление достаточно быстрого.

– В общем да. Но нужно учитывать, что он включает в себя несколько стадий: получение бизнес-планов, их изучение, затем консультацию с комиссией и презентацию перед всем объединением. Все это может занять времени больше, чем хотелось бы.

–  Таким образом, период между первой встречей с комиссией и презентацией перед членами ассоциации посвящен проведению due diligence проекта?

– Любые проверки должны быть проведены до того, как члены ассоциации приступят к голосованию.

–  Если в процессе due diligence проекта вскрылись негативные факты, то можете ли вы отказать ему в проведении презентации перед всеми членами группы?

– Да, можем. Иногда решение выносится после открытого обсуждения этой проблемы, на котором определяются размер и влияние этих фактов на успех всего предприятия. Я думаю, что не искажу истинную картину, если скажу что из 185 компаний, которые обращаются к нам, только 10–12 по результатам проведения процедуры due diligence не имеют замечаний и не вызывают претензий.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ (грустная история)
В поисках хорошей сделки

–  Существуют ли ситуации, при которых стартовые венчурные компании вообще не могут получить финансирование, несмотря на то что делают все правильно?

– Да.

Молодые люди, бывшие моряки, которым только что перевалило за 30, решили объединить свои технологические знания и возможности и создать венчурное предприятие – семейный развлекательный центр. В основе работы всех высокотехнологичных аттракционов лежала технология имитации полета, с которой они ознакомились во время своей военной службы. Эта группа предпринимателей была очень компетентна в вопросах, связанных с организацией стартовой компании. Они выполняли все предъявляемые требования, внимательно прислушивались к хорошим советам, умели отклонить ненужные и понимали, когда это необходимо сделать. Они двигались вперед с твердой уверенностью, что справятся со своей задачей, и никогда не рассматривали трудности как повод пожалеть себя.

Они обладали великолепной комбинацией технических знаний, лидерских навыков и опытом проведения ритейловых операций, который получили в процессе реализации своего предыдущего проекта.

Они создали потрясающий бизнес-план, обговорили благоприятные условия договора с застройщиком площадки, которую подобрали для своего центра, и встретились с известным бизнес-ангелом, специализирующимся на проектах, связанных с индустрией развлечения. Их проект произвел на него впечатление, но он отметил, что концепции не хватает изюминки.

Предприниматели вернулись домой и занялись поисками этой самой изюминки – пересмотрели дизайн помещения и аттракционов, меню ресторана и даже сняли видеоролик, чтобы демонстрировать свою концепцию. Когда все это было сделано, можем вас уверить, практически все стало идеально. К работе Консультативного совета они привлекли ведущих бизнесменов, которые могли восполнить пробелы в руководстве проектом и поручиться за них перед потенциальными инвесторами. Они сделали дюжины презентаций и даже добились встречи с одной из самых больших в мире фирм венчурного капитала. Сотрудники этой фирмы очень редко рассматривали сделки, связанные с индустрией развлечения, но они оценили профессионализм этих моряков и дали им несколько советов относительно того, как выгоднее подавать их концепцию.

Предприниматели решили провести вечеринку для бизнес-ангелов, пригласить богатых людей встретиться с ними в реальных условиях и даже продемонстрировать им развлекательную систему, которую они продвигали. Вечеринка инвесторам понравилась.

Но месяц проходил за месяцем, а вопрос инвестиций не сдвигался с мертвой точки. Решительные бывшие моряки стояли на своем и продолжали бороться, однако ничего не происходило. В конце концов жизнь взяла свое, и группа постепенно распалась, все ее члены вынуждены были искать себе другое занятие, а их замечательная концепция теперь собирает пыль на полке.

Им просто не повезло встретить бизнес-ангела, который загорелся бы идеей и смог привлечь к проекту других инвесторов.

Комментарии предпринимателя со Среднего Запада

–  Члены ассоциации помогали вам готовиться к презентации? Оказалась ли эта помощь полезной?

– Да, инвестор-наставник работал над тем, чтобы презентация была наиболее эффективной.

–  Кто еще из управляющей компании принимал участие в презентации?

– Исполнительный директор.

–  Сколько времени длилась ваша презентация?

– Двадцать минут и еще пять минут отводилось ответам, на вопросы.

–  У вас остались еще силы, чтобы выслушать презентации которые делали другие предприниматели?

– Да.

–  Какие вопросы вам задали инвесторы, после того как вы представили свою презентацию?

– Их интересовали детали маркетингового плана, цикл продаж и дополнительные комментарии относительно организации процесса продаж.

–  Как вы себя чувствовали?

– Я получил огромную дозу адреналина до своего выступления и в процессе него.

–  Стоило ли сделать что-то по-другому?

– Да, нужно было подготовить более конкретные слайды и более последовательно излагать их содержание.

–  Ваша презентация была результативной?

– Очень. Я познакомился со многими людьми – как на самой встрече, так и после нее.

–  В результате вы получили какие-либо инвестиции в вашу компанию?

– Они не были связаны напрямую с ассоциацией.

Комментарии предпринимателя из Калифорнии

–  Каким образом вы готовились к встрече?

– Я подготовил презентацию, отрепетировал ее и выступил перед друзьями, которые добились значительных успехов в бизнесе. Они с пристрастием рассмотрели мое выступление, за что я в знак благодарности угостил их обедом.

–  Члены ассоциации оказывали вам помощь в подготовке презентации?

– Нет, я работал без наставников.

–  Кто еще из членов вашей команды присутствовал на презентации?

– Председатель совета директоров и технический директор компании.

–  Сколько времени заняла ваша презентация?

– Я рассчитывал, что мне предоставят 15 минут, и точно уложился в отведенное время.

–  Как вы себя чувствовали?

– Сильно нервничал.

–  Стоило ли сделать что-то по-другому?

– Имело смысл записать свое выступление на видеомагнитофон, критически его рассмотреть и больше времени посвятить репетициям.

–  Как вы считаете, ваше выступление перед бизнес-ангелами было результативным?

– Да.

Комментарий российского специалиста

Борис Дышко, генеральный директор компании ООО «Спорт Технолоджи»
–  Расскажите, пожалуйста, о вашем опыте.
– Когда мы поняли, что наших денег не хватит, то решили привлечь инвестора для коммерциализации и продвижения своего прибора – тренажера для тренировки дыхания спортсменов в движении. Хорошо зная спортивную индустрию, мы понимали, что спрос на него будет.

Встреча с первым инвестором (это был генеральный директор ООО НПП «Мелитта» Яков Гольдштейн) состоялась во дворе, где я за две минуты изложил суть предложения. Тогда еще не было ни бизнес-, ни маркетингового планов, ни финансового прогноза. В течение десяти секунд Яков думал, а потом сказал, чтобы я принес и показал ему все, что у нас есть. После этого в проект поступили первые инвестиции, и так я обрел своего бизнес-ангела. От инвестора мы получили множество советов по доработке прибора. Им были профинансированы первые исследования в НИИ физической культуры и спорта, доказавшие феноменальную эффективность тренажера, создание конструкторской документации и первой партии приборов.

Но сумма, необходимая для продвижения проекта, увеличилась, и мы стали искать инвесторов «второго» раунда. Ими стали Александр Каширин и Игорь Пантелеев из ЗАО «Академ-Партнер».

К этому моменту у нас уже был обкатанный бизнес-план, более-менее четкое видение действий, ясность, что же мы (авторы) хотим от инвестора. Конечно, многие вопросы надо решать «на берегу». Например: «выход» инвестора, ясность в инвестиционном взносе и т. д., необходимо было вынести в список обязательных, но тогда мы были в эйфории от сознания, что нашли инвестора, и все эти вопросы решали в процессе. Теперь-то мы понимаем, что главное при привлечении инвестиций – четкое видение проекта (начало и конец) и обоснованная уверенность в успехе. Это производит очень благоприятное впечатление на инвестора.

Благодаря появившимся ресурсам и помощи инвесторов мы смогли решить все сложности, связанные с началом производственного процесса. Например, неожиданно проблемным пунктом работ оказался дизайн. Сначала мы пытались сами произвести свой тренажер на одном из заводов – получился ужас, и мы решили обратиться к профессионалам. Компания «Смирнов Дизайн» понравилась нам профессиональным подходом к проблеме. Ее сотрудники предложили отличный вариант внешнего вида тренажера, а кроме того, выполнили все наши технические требования, например, связанные с весом, возможностями крепления, материалами, эргономичностью. Сейчас мы точно знаем: если ты хочешь выйти на рынок со своим продуктом – надо делать все «по-взрослому», а для этого нужны инвестиционные ресурсы. Бизнес-ангелы такой ресурс могут предоставить, если все как следует обосновать.

Комментарии предпринимателя

Уильям Джи. Тигс (William G. Teags), компания xPackage.Com, Inc., www.xpackage.com

–  Каким образом вы готовились к встрече?

– В основном подготовка сводилась к еженедельным консультациям с моими наставниками и менеджментом моей компании. Мы доводили до совершенства нашу презентацию в PowerPoint, работая с каждым ее элементом. Кроме того, мы пригласили нескольких специалистов, которые помогли мне поработать над моим голосом, движениями, внешностью и тому подобным, чтобы моя презентация была воспринята позитивно.

–  Члены ассоциации оказывали вам помощь в подготовке презентации? Оказалась ли их помощь полезной?

– Да, их помощь оказалась нужной и полезной, хотя иногда это сбивало с толку. Самое важное качество, которое обеспечивает успех презентации, – ваше умение оставаться самим собой. Прислушивайтесь к мнению своей команды, чтобы исправить собственные недостатки, но не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть на самом деле.

–  Сколько времени было отведено для вашей презентации?

– Около десяти минут – недостаточно, чтобы осветить детали.

–  Как вы себя чувствовали?

– У меня было несколько наставников, которые очень переживали, потому что в обычной жизни я спокойный и не очень разговорчивый человек, но у меня достаточно большой опыт публичных выступлений. Мне нравился мой проект, и я совсем не нервничал, однако был несколько стеснен в движениях, поскольку микрофон оказался стационарным, а я проводил репетиции в расчете на то, что он будет прицеплен к лацкану моего пиджака.

–  Считаете ли вы, что ваша презентация в ассоциации бизнес-ангелов была результативной?

– Она многому меня научила. Было достаточно сложно выполнить все требования, которые к ней предъявлялись, но момент был выбран крайне неудачно, учитывая ситуацию на рынке (декабрь 2000 года, когда ни у кого не имелось желания продолжать вкладывать деньги в какие бы то ни было проекты).

Резюме

• Предприниматели, прежде чем их пригласят представить свой проект членам ассоциации бизнес-ангелов, обязательно должны пройти через процедуру тщательного отбора предложений, которая иногда бывает очень жесткой.

• Достаточно часто ассоциации бизнес-ангелов помогают предпринимателям подготовить эффективную презентацию своих проектов.
• Важно понимать, что основным в этом процессе является встреча с одним инвестором, который загорится идеей реализовать данный проект и сумеет привлечь к его финансированию других бизнес-ангелов. Без такого человека процесс привлечения капитала бизнес-ангела может столкнуться с многочисленными сложностями.

Глава 21 Встреча с бизнес-ангелом

Шаг первый. Разработайте портрет безупречного бизнес-ангела

Мы несколько раз работали с предпринимателем, который был самым эффективным продавцом из всех, с кем нам пришлось иметь дело за последние десять лет. У него была замечательная аксиома: прежде всего разработайте портрет самого лучшего вашего покупателя – кто он такой, где живет, каковы его отличительные особенности. Затем все ваши маркетинговые действия сведутся к тому, чтобы найти людей, которые в наибольшей степени соответствуют этому образу.

Справедлива ли его аксиома?

Человек, который ее придумал, владеет большим домом c площадкой для гольфа – значит, следует попробовать.

Мы начали обдумывать, каким образом применить эту концепцию в процессе поиска капитала, в частности, капитала бизнес-ангелов, потому что демографически они распространены более широко, чем венчурные капиталисты. Похоже, здесь имеет смысл применить концепцию сопоставления с идеальным партнером, чей портрет был составлен заранее.

Предпринимателям необходимо проанализировать самих себя и свои ожидания относительно деятельности компании, определиться, на какой стадии развития они находятся, а также задать себе следующие вопросы:

• понравится ли мне работать с инвестором, который старше меня и имеет больший опыт или я предпочитаю работать с людьми своего поколения?

• важно ли для меня, чтобы инвестор обладал исчерпывающими знаниями относительно отрасли промышленности, в которой я работаю или я найду возможности объяснить ему достоинства используемой технологии и перспективы, которые открываются перед отраслью?

• следует ли инвесторам обладать глубокими знаниями по отрасли в целом?

• какой вариант для меня предпочтительнее: сотрудничать с одним-двумя инвесторами, которым принадлежит значительная часть собственного капитала, или с 10–20, которые владеют небольшими пакетами акций?

• стоит ли искать инвестора, который живет поблизости, чтобы у него была возможность личного участия в процессе руководства компанией или он может выдавать свои рекомендации по телефону, факсу или через Интернет?

• какие функции руководства можно было бы поручить бизнес-ангелу?

• смогу ли я смириться с большим самолюбием и сильной волей бизнес-ангела?

После того как вы составите портрет вашего идеального бизнес-ангела, следует найти того, кто подходит под ваше описание. Вот и все.

Комментарий предпринимателя

Александр Гонтье (Alexandre Gonthier), технический директор компании iPIN-Interactive Transaction Services

–  Какие методы вы использовали в процессе поиска бизнес-ангелов? Какие из них дали хороший результат, а какие оказались неэффективны?

– Вначале мы действительно в основном обращались в бизнес-ассоциации, к друзьям, родственникам. Тогда нас было пять учредителей, и наши личные контакты были достаточно обширны. Кроме того, Силиконовая долина – удивительный ресурс, где можно найти множество людей, которые испытали успех на своем собственном опыте и были открыты, чтобы помочь нам. В тот момент существовало несколько венчурных капиталистов, которые интересовались такими проектами, но не на той стадии развития, на которой были мы. Однако они дали нам ряд рекомендаций для привлечения начального финансирования и бизнес-ангелов.

–  Почему вы решили привлекать финансирование бизнес-ангелов, а не средства фирм венчурного капитала?

– Мы были молоды и не имели никакой родословной (ранее осуществленных успешных предпринимательских проектов, личных взаимоотношений с венчурным капиталистом и тому подобного), и это было не то время, когда деньги венчурных капиталистов проливным дождем лились в проекты, связанные с Интернетом. Венчурным капиталистам было слишком тяжело поверить в нас на этой начальной стадии, и поэтому мы пытались привлечь финансирование бизнес-ангелов и фондов, работающих с «посевными» компаниями.

Комментарий бизнес-ангела

Дейв Вестин

–  Какой по величине капитал бизнес-ангелов, вы сумели привлечь?

– В процессе финансирования раунда А мы привлекли 2 млн долл., в основном это были средства бизнес-ангелов. В декабре 1999 года мы привлекли 1,5 млн и затем, через шесть месяцев, еще 500 млн.

–  Почему вы решили использовать средства бизнес-ангелов, а не фирм венчурного капитала?

– Существует миф, который следует развеять: бизнес-ангелы якобы не представляют, как развиваются события, и не вмешиваются в процесс становления компании. В ходе работы мы встречали огромное множество бизнес-ангелов, которые по своей сути были венчурными капиталистами, только владели меньшим капиталом. Их нельзя отнести к неискушенным инвесторам. В действительности многие бизнес-ангелы – общепризнанные отраслевые лидеры, которые занимаются инвестированием в высокотехнологичные компании свыше 20 лет, поэтому обладают точно таким же опытом, что и венчурные капиталисты в Силиконовой долине. До тех пор пока вы не занялись проектом, который требует очень больших средств, например, таким как разработка сетевых технологий (в последнем случае вам надо привлечь средства на сумму в десятки миллионов долларов), бизнес-ангелы будут для вас идеальными инвесторами.

–  Каким образом вы организовали процесс поиска бизнес-ангелов? Сопровождались ли ваши поиски сюрпризами?

– Сюрпризом для нас оказалась продолжительность периода поиска инвесторов. На самом деле нет необходимости проводить мероприятия, направленные на поиски всех 2 млн долл., – надо только найти нескольких первых инвесторов, которые предоставят начальные инвестиции и помогут привлечь инвесторов для оставшейся суммы. На протяжении своей карьеры вы сотрудничаете с людьми, которые знают других богатых людей. Благодаря таким контактам вы можете привлечь деньги для своего проекта. Этот процесс занял немного больше времени, чем я ожидал, потому что практически в последнюю минуту, буквально за два дня до окончания переговоров относительно этого этапа финансирования, один из лид-инвесторов решил изменить условия соглашения. Так как речь шла о 30–40 % от суммы финансирования на этом этапе, то мы потеряли еще около месяца, пока полностью не укомплектовали команду инвесторов.

У меня имеется как положительный, так и отрицательный опыт общения и сотрудничества с бизнес-ангелами. Вы обязательно должны понимать, что именно заставляет каждого из инвесторов участвовать в финансировании вашей компании. Каковы их цели? Доходность инвестиций?

Возможно, их желание выступить наставниками объясняется осознанием того, что именно в таком качестве они могут способствовать увеличению стоимости организационной структуры компании.

Следует узнать, не имеют ли они конфликтных интересов и не заставят ли вас двигаться в направлении, не являющимся оптимальным для развития вашей компании, – это тоже очень важно. Например, бизнес-ангел может посоветовать вам войти в альянс с другим технологическим или растущим партнером только потому, что тот является его хорошим знакомым.

Некоторые инвесторы заинтересованы сокращать свои обязательства по сделке: «Параллельно с финансированием я привлек еще и других инвесторов и хочу получить за это соответствующие комиссионные». А кроме того, захотят ли они войти в совет директоров, потребуют ли за это дополнительного количества акций, будут ли они согласны заключить соглашение на оказание консультационных услуг и плату за такие услуги? Вы должны все тщательно рассмотреть. Лучше получить меньше денег на основании соглашения, которое обеспечит вам меньшую головную боль. Время, потраченное на решение таких проблем, лучше потратить на становление вашего бизнеса.

Раз вы являетесь предпринимателем, вам обязательно надо внимательно проанализировать план действий ваших инвесторов и понять, почему они вкладывают средства в вашу компанию и что ожидают при этом получить. Замечательно, если ваши и их цели совпадают. Если же это не так, вам не стоит брать у них деньги.

Комментарий предпринимателя

ДейвХовард (Dave Howard), генеральный директор компании IVision Software, Inc, www.1visionsoftware.com

–  Какие методы при поиске бизнес-ангелов вы использовали? Какие из них оказались эффективными, а какие нет?

– Мы воспользовались услугами инвестиционного банкира, который контактировал с потенциальными бизнес-ангелами. Такой подход оказался для нас очень удачным. Одним из наших инвесторов на начальной стадии была фирма, занимавшаяся бизнес-консультированием практически на всех мировых рынках капитала. Она, в свою очередь, помогла нам определить круг лиц для обращения и связаться с другими инвесторами.

–  Почему вы решили привлечь средства бизнес-ангелов, а не фирм венчурного капитала?

– Капитал, который был нам необходим в тот момент, не оставлял нам выбора.

Действительно ли посредник может помочь предпринимателю привлечь капитал бизнес-ангела?

Предприниматели, как правило, верят, что посредник заинтересован продать их сделку инвесторам, а фондовый брокер уговаривает клиентов купить акции новой компании, которая только что выкинула свои акции на фондовый рынок. Они также верят, что посредник абсолютно предан их сделке и, не обращая внимания на отказы, будет упорно, до победного конца, искать инвесторов для их проекта. Люди также склонны при работе с посредником верить, что если оплатить его труд, то он обязательно добьется результатов. На этом основывается и уверенность, что брокер, работающий на проценте, также сумеет добиться результата, чтобы получить свои 2–5% от суммы успешной сделки.

Но давайте заглянем в посредническую фирму. Кого мы там встретим – побитого жизнью парня в сильно потрепанном костюме или человека с привлекательной, располагающей внешностью, офис которого находится в дорогом районе города? Посредники тратят кучу времени на выяснение круга интересов инвесторов, с которыми они знакомы. Лучшие из них посвящают этому практически все свои усилия. Достаточно часто они располагают автоматизированной базой предпочтений инвесторов, перечнем типов компаний, наиболее предпочтительных для инвесторов. Затем они наводят справки в бизнес-сообществе, чтобы найти компании, соответствующие критериям инвесторов, с которыми заключили сделки в последнее время. Этим и ограничивается ценность посреднических услуг. Эти люди не торопятся глубоко узнать и понять потребности других, не связанных с ними инвесторов. При этом продажи во всем этом процессе занимают вторичную позицию, и их мнение об его эффективности чрезвычайно завышено.

Использование услуг посредника, возможно, позволит вам быстрее подключиться к процессу поиска инвесторов, если вы предварительно оплатите такие услуги. Некоторые посредники не станут без этого представлять ваши интересы. Вознаграждение может быть выплачено одномоментно – к примеру, 5 тыс. долл., либо оговоренная сумма может выплачиваться ежемесячно или каждые шесть месяцев.

Если посредник ошибется в оценке будущего аппетита инвестора относительно вашей сделки, то вполне возможно, что через определенный период времени он вообще потеряет интерес к ней, даже если вы выплатите ему все оговоренные суммы вознаграждения. Отказы могут утомить как посредника, так и предпринимателя, потому что основная цель посредника – заключить максимально возможное число сделок с инвесторами, с которыми он сотрудничает. Это выражается в его стремлении угодить им и предложить как можно больше выгодных сделок. Посреднику также нужна положительная реакция на сделку как стимул для продолжения работы. Если реакция постоянно будет отрицательной, это приведет к тому, что посредник ограничит свою активность по такой сделке. Опять же, посредник не сможет продать сделку здравомыслящему инвестору. Он может только презентовать сделки инвесторам, которые ее купят с очень большой степенью вероятности.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ
Всего лишь небольшое злоупотребление служебным положением

К нам обратился девелопер по недвижимости, который хотел расширить свою концепцию оздоровительного центра для проекта, связанного с сооружением сети таких центров по всей стране. Он попросил нас составить технико-экономическое обоснование для проекта, рассчитать размер рынка и уровень конкуренции на нем, а также выдать ему рекомендации о целесообразности воплощения его идеи в рамках всей страны. Мы выставили ему счет за проведение подобного исследования на сумму в 10 тыс. долл. и стали ждать его реакции. Он позвонил и сказал:

– Я просмотрел ваши предложения – выглядит все неплохо. Кроме того, я навел справки о вашем финансовом состоянии и получил лестные рекомендации о вас. Однако предварительная выплата вознаграждения в 10 тыс. долл. меня не устраивает, все предварительные платежи при продолжении сотрудничества являются для меня стоп-сигналом. Я вам расскажу, каким образом собираюсь работать с вами. Доделывайте исследование. Затем по его результатам мы привлечем капитал, и я выплачу вам 25 тыс. долл. в счет вашего вознаграждения.

Мы вежливо ему заметили:

– Да, но если мы получим наше вознаграждение только если придем к выводу, что идея замечательная и есть смысл ее реализовывать, то тогда какой смысл проводить исследование и готовить реальное технико-экономическое обоснование? Как правило, технико-экономическое обоснование проводят в том случае, когда существует вероятность, что этот проект не окажется жизнеспособным.

– Нет и еще раз нет, – сказал он нам. – Я уверен, что будет подтверждена жизнеспособность этой сделки.

– Почему же вы обращаетесь к нам для проведения такого исследования, если уже знаете ответ?

– Эту информацию затребовали инвесторы, но только в качестве основания для сделки.

– Однако наше заключение о жизнеспособности проекта не означает, что инвесторы вложат деньги в эту сделку.

– Можете быть уверены – как только вы убедитесь, что этот проект пригоден к реализации, я найду источники финансирования, а когда получу средства, выплачу вам ваше вознаграждение.

Бизнес-ангелы и бизнес-инкубаторы

Многие предприниматели стартовых компаний рассматривают вариант своего вступления в бизнес-инкубатор как способ подключиться к инфраструктуре и получить доступ к консультационным источникам, которые нужны компании на начальном этапе развития.

Как это скажется на ваших возможностях и шансах привлечь инвестиции бизнес-ангелов?

Комментарий эксперта

Вуди Маггард (Woody Maggard), директор компании Arizona Technology Incubator

– Бизнес-инкубаторы – относительно недавнее проявление процесса развития бизнеса, история их существования насчитывает только 50 лет. Даже в своей самой простой форме они обеспечивают безрисковый процесс развития компании, который большинство бизнес-ангелов хотели бы наблюдать в процессе инвестирования в стартовые компании и в период их раннего развития. И действительно, подавляющее большинство бизнес-инкубаторов вкладывает в компанию больше, чем получает в виде доходов от такой деятельности, т. е. они выступают в роли великодушного бизнес-ангела. Бизнес-ангел может рассматривать свою работу с бизнес-инкубатором как ценное приобретение, так как в этом случае он получает не только увеличение потока заявок, но и достойного партнера.

По определению, бизнес-инкубатор – это организация, которая создает наиболее благоприятные условия для стартового развития организаций путем предоставления комплекса целенаправленных услуг и ресурсов, способствующих увеличению шансов на успех. Исследование, которое провела американская ассоциация бизнес-инкубаторов The National Business Incubation Association (NBIA) показало, что 87 % от общего числа компаний, которые получили свое развитие в рамках работы бизнес-инкубатора, сумели добиться успеха (т. е. остались в своем бизнесе в течение пяти лет). Безусловно, это сопоставимо с общепринятым показателем успешности в 20 % для всех компаний. В рамках обсуждаемой нами проблемы мы будем концентрировать свое внимание на технологических инкубаторах. Как правило, услуги, которые обычно предоставляются бизнес-инкубатором, включают административные и секретарские:

• прием посетителей;

• транспортные функции/получение товаров в адрес стартовой компании;

• доступ к копировальной, факсимильной и другой технике и офисному оборудованию;

• предоставление помещений под офис и для деловых встреч и приемов;

• помощь в организации таких мероприятий;

• доступ к телекоммуникационной и другим техническим инфраструктурам;

• предоставление деловых контактов;

• подтверждение полномочий на рынке;

• доступ к исследовательским мощностям.

Помимо этого практически все инкубаторы дают возможность пригласить непосредственно в компанию в качестве наставников состоявшихся предпринимателей, профессиональных сотрудников – лучших консультантов бизнес-сообщества по соответствующим направлениям бизнеса и технологии, – квалифицированный административный персонал, причем их услуги будут оплачиваться бизнес-инкубатором.

Бизнес-инкубаторы также помогают обеспечить достойную оплату труда для сотрудников, страхование деятельности предпринимателя, а также связь с ведущими университетами, которые занимаются исследованиями по данной тематике, предоставляют помощь в подготовке документации в процессе поиска финансирования на исследовательскую работу, консультируют по вопросам защиты интеллектуальной собственности предпринимателей, содействуют в лицензировании, помогают связаться с бизнес-ангелами, венчурными капиталистами и другими источниками заимствования финансовых средств. Подавляющее большинство бизнес-инкубаторов – некоммерческие организации, основная задача которых – содействовать росту местных экономик посредством развития быстрорастущих и высокорентабельных компаний. Ключевым фактором достижения успеха как для бизнес-инкубатора, так и для компании-клиента является due diligence потенциального клиента при отборе заявки. В большинстве случаев этот процесс идентичен тому, который осуществляют бизнес-ангелы при поиске потенциальных инвестиций. Большинство бизнес-инкубаторов требуют предоставления хотя бы проекта бизнес-плана, чтобы удостовериться, что рассматриваемый бизнес учитывает все основные факторы. Это также создает определенные предпосылки для оказания помощи в будущем при определении сильных и слабых сторон проекта. Затем компанию представляют совету, в который входят профессионалы из ключевых областей бизнеса (юриспруденции, бухгалтерии, технологии, маркетинга) и опытные предприниматели. Как правило, выбирают одного из десяти кандидатов. Письменный договор обычно используют для определения ожидаемых результатов каждого участника соглашения. Достаточно часто бизнес-инкубатор берет арендную плату или определенное количество акций компании. Компании-клиенты, как правило, платят рыночную арендную плату плюс ежемесячно небольшую сумму за наставнические услуги.

Подавляющее большинство бизнес-инкубаторов предполагают, что компания через два-три года сотрудничества окрепнет настолько, что сможет существовать самостоятельно. Несмотря на то что, как правило, претендент на начальном этапе сотрудничества заявляет, что ему для достижения успеха не хватает только денег, бизнес-инкубаторы следуют политике, что деньги найдут свой путь в компанию только в случае, если она готова разумно ими воспользоваться. Следовательно, ключевым фактором для достижения успеха компании в процессе ее сотрудничества с бизнес-инкубатором будут ее желание и способность учиться. Безусловно, бизнес-инкубатор уважает права собственности и инвестиционные договоренности, существующие в компании, но он также вправе ожидать, что его услуги будут оценены по достоинству. В соответствии с такой политикой каждого претендента опрашивают на предмет его отношения к деятельности бизнес-инкубатора – что, по его мнению, является основным в процессе сотрудничества, как осуществляется контроль над его деятельностью или помощь, которая будет способствовать росту его благосостояния. Если он считает, что контроль будет превалировать над помощью, то ему не стоит обращаться в бизнес-инкубаторы, а лучше работать с бизнес-ангелами.

Практически все бизнес-инкубаторы также развивают тесные связи с ключевыми большими корпорациями, используя их как механизм вывода компаний – своих клиентов – на рынок. Такой почти родительский подход к сотрудничеству, который обеспечивается благодаря участию в процессе опытных профессионалов и команды добровольцев, не могут обеспечить ни бизнес-ангелы, ни сами команды компаний-клиентов.

Поскольку большинство бизнес-ангелов инвестируют в компании на первом или втором этапе, то сотрудничество с бизнес-инкубатором очень выгодно. Как правило, бизнес-инкубаторы сотрудничают с обоими видами бизнес-ангелов.

Во-первых, существуют «традиционные» бизнес-ангелы, которые инвестируют личные средства – как самостоятельно, так и в составе небольшой группы бизнес-ангелов. Во-вторых – объединения бизнес-ангелов, участники которых инвестируют свои средства самостоятельно. Как правило, это не очень большие суммы, но due diligence они проводят совместно. Как завершение таких контактов бизнес-инкубаторы активно работают с венчурными капиталистами, которые могут вывести компанию на следующий уровень развития, а также с банками и другими источниками частного финансирования, которые могут стать альтернативными источниками капитала.

Большинство бизнес-инкубаторов фокусируют свою деятельность на быстрорастущих и рентабельных компаниях. Как правило, это означает, что компания, очень вероятно, достигнет высокой степени ликвидности своих активов, которая может быть осуществлена или посредством IPO, или в процессе продажи ее доли частному инвестору, что, в свою очередь, является механизмом, обеспечивающим стратегию «выхода» для инвесторов. Как правило, это весомый довод для бизнес-ангелов, хотя даже при самом тщательном отборе большинство компаний со временем превращаются в так называемые lifestyle-компании, остающиеся в частном владении (неторгуемые на фондовом рынке) и имеющие показатели роста выше среднего.

Таким образом, для бизнес-ангелов очень важно структурировать свои сделки с компаниями, которые курирует бизнес-инкубатор, в части ожиданий, что они, вполне возможно, окажутся успешными, хотя и не всегда смогут в ближайшей перспективе прийти к сценарию, предопределяющему их ликвидность. Хорошие новости связаны с тем, что вероятность сценария скорого «выхода» можно повысить через сотрудничество бизнес-ангелов с успешным бизнес-инкубатором. Они также могут стать добровольными помощниками для компаний, в финансировании которых не принимают участие, чтобы отточить свое мастерство наставников, которое пригодится им при работе с организациями из их инвестиционного портфеля. Объединение усилий со стороны бизнес-инкубатора и бизнес-ангела ведет к созданию прочного союза, благодаря которому и компания, и бизнес-инкубатор, и бизнес-ангел только выиграют.

Комментарии российского специалиста

Сергей Юшко, генеральный директор Инновационно-производственного Технопарка «Идея» (Республика Татарстан, г. Казань)

–  Расскажите о технопарке «Идея» и его методологии работы с инновационными проектами.

– Технопарк «Идея» был создан четыре года назад по образцу скандинавской модели, рассчитанной на самоокупаемость и возможность поддерживать молодые инновационные компании за счет арендаторов. На сегодняшний день он один из крупнейших в Европе по занимаемым площадям (30 тыс. кв. м). Концепция работы технопарка представляет собой комбинацию венчурной управляющей компании проектов ранних стадий, вплетенную в инфраструктуру административной и проектной поддержки.

Мы работаем с проектами любой стадии развития, в том числе и начальной, ведь наша первостепенная задача – коммерциализация наукоемких идей посредством создания и развития предприятий малых форм собственности.

Команда технопарка «Идея» действует по принципу «на входе – идея, на выходе – бизнес». Для становления и развития наукоемкого бизнеса создана вся необходимая инфраструктура, включающая в себя несколько зданий: бизнес-инкубатор, инновационно-технологический центр и бизнес-парк. Также существует система конкурсов инновационных проектов, венчурных ярмарок и конференций.

По состоянию на январь 2008 года в базе данных «Идеи» зарегистрировано более 1 200 проектных заявок с информацией по сути предложения, стадии проекта, отраслевой принадлежности и объему запрашиваемых инвестиций. Менеджерами сопровождения осуществляется проектное управление по 94 проектам. Технопарк «Идея» поддерживает молодые инновационные компании, размещая их в бизнес-инкубаторе сроком на один год и предоставляя им бесплатно все необходимое – от помещения, мебели и оргтехники до консультаций менеджера и услуг охраны. Чтобы попасть в технопарк, заявителю необходимо представить свой проект на суд Экспертного совета. В случае одобрения к проекту прикрепляется менеджер по сопровождению, который в дальнейшем будет участвовать в его реализации, помогать составлять бизнес-план, проводить маркетинговые исследования, представлять его инвесторам и т. д.
После того как творческий коллектив вырастает до образования юридического лица, он размещается уже в другом нашем здании – инновационно-технологическом центре, на площадях которого находится бизнес-инкубатор «Свияга», созданный в рамках федерального конкурса по созданию и развитию инфраструктуры поддержки субъектов малого предпринимательства. Его открытие состоялось в мае 2006 года. Размещенные здесь компании специализируются в основном в таких сферах, как логистика, аудит, консалтинг и инжиниринг.
–  Расскажите о возможностях инфраструктурной и финансовой поддержки проектов технопарка.

– Не секрет, что для развития какой-либо идеи или внедрения новой технологии недостаточно только финансовой поддержки. Необходимо еще должное понимание ее значимости со стороны всего общества, а также новое инновационное мышление, которое необходимо воспитывать, и в первую очередь у молодого поколения начиная со школьного возраста.

Совместно с партнерами технопарк «Идея» проводит для них различные конкурсы, круглые столы и тренинги.

Например, конкурс бизнес-проектов учащихся «Перспектива» (совместно с Министерством образования и науки Республики Татарстан, движением молодых ученых и специалистов РТ и ИВФ РТ). За три года существования конкурса в нем приняли участие около 500 школьников. Или программа поддержки инновационных проектов «Идея-1000» (совместно с Фондом содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере и Инвестиционно-венчурным фондом Республики Татарстан). В основу ее концепции заложен принцип объединения грантовой и венчурной составляющих. За два года реализации программы поддержано в общей сложности 60 проектов, создано более 120 рабочих мест.

Победители программы «Идея-1000» автоматически размещаются в бизнес-инкубаторе технопарка «Идея», получая наравне с другими творческими коллективами все необходимое для дальнейшей работы над проектом.

–  Не могли бы вы привести примеры удачных проектов?

– В качестве примера приведу проект «Единая программная среда для анализа и формализованного протоколирования цифровых рентгенограмм». До победы в программе «Идея-1000» работа по нему не велась в течение целого года, а сейчас его авторы планируют создать уже собственный бизнес.

Единая программная среда – программный инструмент для формализованного протоколирования цифровых рентгенограмм органов грудной клетки. Суть подхода к протоколированию, реализованного в программном продукте, заключается в составлении врачом-рентгенологом графической схемы патологий из библиотеки пиктограмм (аналогично составлению топографической карты по снимку местности). По графической схеме автоматически генерируется текстовое описание. Такое описание, в отличие от традиционного подхода, является полностью формализованным, наглядным, полным и однозначным, оно позволяет усовершенствовать методику и повысить выявляемость патологий органов грудной клетки.

К настоящему времени разработана alpha-версия программного продукта, которая была представлена на Национальном конгрессе по болезням органов дыхания (2–4 октября 2007 года). Начато тестирование продукта врачами-рентгенологами. В ближайших планах – доработка и тестирование продукта, его сертификация, защита интеллектуальной собственности, построение взаимоотношений с партнером, развитие технических возможностей продукта.

Еще один наш проект – организация производства распределительных валов для двигателей автомобилей «КамАЗ», реализуемый компанией «Техноцентр», попал в технопарк «Идея» на «предпосевной» стадии развития. Компания «Техноцентр» была организованна на базе ОАО «КИП «Мастер»» (Набережные Челны) – дочернего предприятия технопарка «Идея» и ОАО «КамАЗ». В отличие от других производителей, конкурентоспособность выпускаемого распределительного вала обеспечивается его качеством, соответствием конструкторско-технологической документации ОАО «КамАЗ» и снижением себестоимости за счет сокращения транспортных расходов. С декабря 2007 года начато производство.

В настоящее время технопарк «Идея» участвует в создании нового ИТ-парка, в котором в будущем планируется развивать самые приоритетные отрасли российской экономики.

Что может посоветовать предприниматель?

На основании данных, представленных в исследовании «Процесс и особенности создания стоимости частными инвесторами в венчурных проектах по производству программного обеспечения» (The Characteristics and Value Added Contributions of Private Investors to Entrepreneurial Software Ventures), которое в июне 2001 года в Центре исследований венчурных инвестиций Университета в Нью-Гэмп-шире выполнили Джон Фриер (John Freear) и Джеффери Сол (Jeffery Sohl), указывается, что генеральные директора 30 компаний, финансируемых за счет средств бизнес-ангелов и занятых производством программного обеспечения, считают, что наибольшую помощь в процессе поиска инвесторов им оказали друзья. Отраслевые контакты/бизнес-контакты занимали второе место. Далее следуют поверенные юристы, другие предприниматели и бухгалтеры. Меньше всего им помогли банкиры, за ними по значимости следует использование cold call (телефонного звонка без предварительной договоренности), инвестиционных форумов и участие в профессиональных ассоциациях.

Предприниматели также были в состоянии предложить много хороших идей относительно того, как искать бизнес-ангелов. Мы провели исследование среди предпринимателей, чтобы выяснить, какой способ поиска бизнес-ангела, по их мнению, является наиболее результативным. Результаты представлены на рис. 21.1.

Рис. 21.1. Как найти бизнес-ангела

Для некоторых предпринимателей это все еще является тайной

– По-прежнему пытаешься найти лучший путь…

– Я не знаю…

Данные, представленные на рис. 21.1, показывают, что подавляющее большинство предпринимателей точно знают, каким образом искать бизнес-ангела. Они выделили рекомендации и бизнес-контакты, поняли, что Интернет может быть хорошим инструментом для проведения исследований, а разброс ответов показывает, что они осознают необходимость использовать в процессе поиска различные методы. Относительно небольшое число бизнес-ангелов полагают, что лучший способ – обращение в ассоциацию бизнес-ангелов. Во многих регионах страны такие объединения только создаются или были организованы совсем недавно и пока не получили широкой известности. Многие большие города также пока не имеют организаций, объединяющих бизнес-ангелов.

Если предприниматели хорошо осведомлены о способах поиска бизнес-ангелов, то почему же они считают, что справиться с этой задачей чрезвычайно сложно? Они не могут последовательно перечислить действия, которые необходимо выполнить в процессе поиска бизнес-ангела. Иногда они даже не знают, с чего начать.

Легко сказать: «Получите рекомендации от поставщика услуг, которые знакомы с бизнес-ангелами». Но нелегко спросить: «Каким образом я могу обратиться к преуспевающему юристу или высокооплачиваемому специалисту по бухгалтерской отчетности с просьбой отрекомендовать мою сделку?». Или даже так: «Как я могу организовать разговор с такими людьми?»

Ряд юридических фирм рекомендует своих клиентов инвесторам. Но эти престижные фирмы не всякого посетителя рассматривают как своего клиента. Как вы догадались, их клиентами также становятся по рекомендациям.

Истина заключается в том, что налаживание бизнес-контактов, которые могут помочь вам в процессе поиска капитала, потребует больших усилий на протяжении месяцев, а возможно, и лет. Вы не можете приступить к поиску капитала и параллельно с этим пытаться налаживать бизнес-контакты. Предприниматели, у которых были время и возможности активно контактировать с другими членами бизнес-сообщества, имеют значительно больше шансов найти своего бизнес-ангела, чем те, кто не участвовал в работе конференций, собраниях бизнес-ассоциаций и других подобных мероприятиях.

Один из наших клиентов прочитал в журнале статью, где утверждалось, что лучший способ найти бизнес-ангела – получить рекомендации от генерального директора компании, в финансировании которой участвовал нужный вам бизнес-ангел. Клиент решил это испробовать на собственном опыте и обратился к нескольким генеральным директорам компаний, которые были профинансированы всем известным бизнес-ангелом из Калифорнии.

Иллюзии этого клиента были грубо разрушены, когда люди, к которым он обращался, или вообще отказывались с ним говорить, или заявляли следующее: «Почему я должен рекомендовать вас моему инвестору, если я никогда в жизни ничего не слышал ни о вас, ни о вашем проекте?»

Таким образом, процесс поиска не должен сводиться к получению рекомендаций от людей с большими связями. Вы должны добиться доверия и уважения влиятельных людей и таким образом использовать эти взаимоотношения для получения соответствующей рекомендации.

Бизнес-ангелы, с другой стороны этой цепочки, предпринимают точно такие же шаги, чтобы найти людей, которым они смогут доверять и которые в состоянии предложить им выгодную сделку. Если они не будут этого делать, то так же потеряют свой шанс, как и предприниматель, который ищет их.

Сущность процесса в действительности сводится к тому, чтобы создать неформальную организацию, которая окажется способна продвигать проект на всех стадиях его развития – начиная с момента, когда идея о реализации такого проекта созреет в голове предпринимателя, и вплоть до того момента, пока не появится реальная компания с реальными инвесторами.

Последовательность действий для успешного поиска бизнес-ангелов может выглядеть примерно так:

• предприниматель развивает доверительные отношения с ключевыми фигурами своего сообщества;

• эти люди соглашаются рекомендовать проект своим знакомым;

• один из таких сторонников проекта добивается заинтересованности со стороны одного или нескольких бизнес-ангелов, которые затем будут рекомендовать проект участникам сообщества бизнес-ангелов;

• звенья этой цепи должны выстраиваться очень тщательно и осторожно на протяжении длительного периода времени.

Резюме

• Прежде чем приступить к поиску бизнес-ангела, определитесь, каким он должен быть.

• Следующим вашим шагом должно быть налаживание бизнес-контактов, которые могут привести вас к успеху, и вы встретитесь с бизнес-ангелом, в наибольшей степени отвечающим вашим ожиданиям.

• Посредники могут иметь обширные контакты с инвесторами. Но успех в данном случае во многом зависит от того, есть ли среди знакомых им инвесторов такие, которые ищут компании с такими же параметрами, как у вашей.

• Достаточно часто бизнес-инкубаторы тесно сотрудничают с бизнес-ангелами.
• Не существует телефона экстренной помощи для предпринимателей в процессе их поиска инвесторов.

Глава 22 Помогите бизнес-ангелу найти вас

Используйте средства массовой информации

Один из способов связаться с бизнес-ангелами – рассказать им о продукции вашего предприятия. Связи с общественностью, которые включают в себя попытки привлечь внимание к своей продукции, могут помочь предпринимателю двумя способами, они позволяют обнародовать свое присутствие на рынке и упрочить свою репутацию. Известность может привлечь внимание инвесторов к таким компаниям, как ваша, и подтолкнуть их к сотрудничеству с вами.

Комментарий эксперта

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СВЯЗЕЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ В ПРОЦЕССЕ УПРОЧНЕНИЯ РЕПУТАЦИИ И ПОЛУЧЕНИЯ ИЗВЕСТНОСТИ. РЕАЛЬНОСТЬ

Эймей Фицжералд (Aimee Fitzgerald), президент компании Fagan Business Communications, г. Энглвуд, штат Колорадо, aimeecoloRaol.com

– Подготовьте пресс-релизы, которые будут рекламировать компанию и ее продукцию, и как можно шире распространяйте их. Завязывайте контакты, продвигайте свой проект и добивайтесь отклика на свои усилия. Дождитесь встреч с инвесторами, оцените их реакцию на ваши материалы и еще раз скорректируйте их, чтобы они в наибольшем объеме рекламировали ваш проект, и наблюдайте за поступлением денежных средств как результатом своих действий.

Все перечисленное выглядит очень хорошо, не правда ли? Но если бы в реальности все было так просто, то не пустовало бы столько офисных помещений в Силиконовой долине, и интернет-магазины по-прежнему были бы перспективным бизнесом (соответственно, не существовало бы больших проблем в процессе поиска финансирования их деятельности). К сожалению, организация системы связи с общественностью – одна из самых сложных областей бизнеса, поэтому ее очень сложно осуществить. Люди, управляющие бизнесом, достаточно часто считают, что термин «связи с общественностью» синонимичен известности, т. е. для их налаживания достаточно только выпустить пресс-релиз. Понимание действительного содержания этой сферы может помочь растущей компании использовать с наибольшей эффективностью механизмы, заложенные в ней, чтобы наиболее эффективно способствовать информированности потребителей о деятельности компании и увеличению доверия к ее действиям. Вопреки сложившемуся мнению, связи с общественностью не определяются частотой упоминания компании, бесплатной рекламой или акциями, направленными на содействие продажам. Реальная цель этого вида деятельности заключается в содействии процессу выстраивания взаимоотношений с людьми, которые взаимодействуют с компанией и в которых компания заинтересована, – отсюда и ее название: связи с общественностью. Стратегической сутью являются именно взаимоотношения с людьми, которые формируются на основе создания бренда компании, развития ее позитивного образа в глазах потребителей продукции. И поскольку это в наибольшей степени осуществляется через распространение сообщений о компании в целом, отражающих как ее маркетинговые усилия, так и другие функциональные виды деятельности, то последовательность действий является ключевым фактором в процессе ее представления на рынке, а также при выстраивании взаимоотношений с инвесторами, потребителями продукции, персоналом, бизнес-сообществом, продавцами, правительственными учреждениями, информационными изданиями и другими организациями, с которыми она взаимодействует. Эффективность взаимоотношений с общественностью замыкается на единую тактическую область взаимодействия с информационными источниками.
Поэтому, к счастью, способы, которые практикует компания, чтобы расширить информированность потенциальных инвесторов о своей деятельности, будут точно такими же, как и те, что она использует, стремясь увеличить осведомленность и доверие к ней в глазах широкой общественности.
СОЗДАЙТЕ СВОЕ «КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ» И РАСПРОСТРАНЯЙТЕ ЕГО Компании извлекают существенную выгоду при использовании системы связей с общественностью благодаря целенаправленному распространению сообщений через свои организационные структуры. Специалисты по связям с общественностью наивысшей квалификации обладают специальными знаниями, позволяющими помочь компаниям подготовить лаконичное ключевое сообщение, где в простой форме будут изложены основные факты, касающиеся вашей компании. Это предполагает, что вы изложите суть того, чем занимается ваша компания, но при этом не станете заниматься саморекламой при помощи лестных эпитетов – в тексте будут присутствовать только лаконично изложенные факты. Как только у вас появятся два-три ключевых события, которые подходят для того, чтобы их обсудить в кабине лифта, или на коктейле, или в беседе с репортером, который не осведомлен о новостях вашей отрасли промышленности, чтобы заявить о себе, а затем выделить свою компанию из рядов конкурентов, вы готовы идти дальше. Распространение сообщений с изложением основных фактов о деятельности вашей компании через все доступные вам коммуникативные средства, начиная с электронных писем и факсовых рассылок и вплоть до размещения проектов и презентаций, подготовленных для инвесторов на сайте вашей компании, сделает для вас больше, чем любые пресс-релизы. Когда ваша компания, даже если она невелика по размеру, последовательно распространяет сообщения с кратким изложением фактов, связанных с ее повседневной деятельностью, то информированность рынка о ее деятельности достигает феноменальных размеров. Со стороны даже самая маленькая фирма выглядит дружной компанией с богатыми корпоративными традициями, если она последовательно распространяет краткие сообщения о своей деятельности.

РАЗРАБОТАЙТЕ И РЕАЛИЗУЙТЕ ТАКТИЧЕСКУЮ ПРОГРАММУ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ, КОТОРАЯ БУДЕТ СООТВЕТСТВОВАТЬ КОРПОРАТИВНЫМ ЦЕЛЯМ В тактическом плане связи с общественностью включают в себя не только рассылку сообщений в медийные средства, но и взаимоотношения с сообществом, инвесторами, персоналом компании, а также поставщиками и продавцами, которые работают с компанией. Как правило, для стартовых компаний рассылка сообщений в медийные средства не является лучшим и эффективным способом обнародовать свое существование. Лучшим вариантом в этом случае может оказаться развитие взаимоотношений с бизнес-сообществом. В процессе становления таких взаимоотношений компания сотрудничает с некоммерческими организациями или со специализированными торгово-промышленными выставками. Регулярная рассылка электронных писем в адрес покупателей, инвесторов и других заинтересованных лиц может привести к нужным результатам значительно быстрее.

БЛАГОРАЗУМНО ВЫСТРАИВАЙТЕ СВОИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ СО СМИ

С точки зрения тактики очень важно помнить, что выстраивание взаимоотношений со средствами масс-медиа – это долгосрочный процесс, который базируется на сотрудничестве представителей СМИ со споук-персонами компаний [33] . Известность – другая составляющая системы взаимоотношений с общественностью, обычно она достигается после того, как знаменитый человек или яркое событие привлекают внимание к отдельной личности или выдающемуся событию, связанному с компанией. Для подавляющего числа стартовых бизнесов процесс приобретения известности носит ограниченный характер и не представляет существенной ценности для доходности вложений инвесторов. Взаимоотношения с печатными изданиями – это одна из составляющих программы по развитию отношений с общественностью, в рамках которой составление и размещение пресс-релизов является очень небольшой частью работы. В основном усилия должны быть направлены на проведение исследований по выявлению целевой аудитории читателей и определению их требований к печатной продукции, а также должны постоянно развиваться взаимоотношения с ключевыми репортерами и корреспондентами, которые активно освещают деятельность отрасли, в которой работает компания.

Точно так же как и создание системы продаж, взаимоотношения с печатными изданиями невозможно выстроить в один миг – это процесс, который требует от вас как времени, так и постоянных усилий. Если вы будете помнить, что новости создаются журналистами и не рассматриваются как ваши рекламные материалы, то ваши шансы на успех значительно возрастут. Используйте возможности, предоставляемые системой взаимоотношений с общественностью, для определения критических проблем вашей деятельности.

Одно из самых существенных преимуществ, которое вам обеспечивают налаженные связи с общественностью, обусловлено с тем, что вы имеете возможность выяснить, какие составляющие деятельности вашей компании в наибольшей степени волнуют людей. Квалифицированные специалисты могут идентифицировать действенность ряда мероприятий на клиентов (еще до того, как СМИ дадут им свою оценку), соответственно такая информация с указанием всех рисков, присущих этим мероприятиям, будет доведена до сведения менеджмента, который предложит альтернативные варианты решения проблем компании.

Развивайте свои контакты

Все участники проекта создания этой книги особенно отмечали необходимость получения рекомендаций и расширения своих контактов, для того чтобы привлечь капитал бизнес-ангела. Но как это происходит в действительности? С чего начать предпринимателю?

Комментарий эксперта

НЕКОТОРЫЕ ПОДСКАЗКИ О ТОМ, КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТОРОВ

Лени Чован (Leni Chauvin), учредитель и президент компании Business Referral exchange, www.superstarnetworking.com

– Секс, политика, религия, деньги. Что общего у них? Конечно же, это темы, которые многим из нас родители не советовали обсуждать в приличной компании. Взгляните на первые три темы для разговора. После того как в последние годы ХХ столетия наши нравы обрели большую терпимость, кажется, что наставления наших родителей утратили актуальность.

Но когда дело касается разговоров о наших собственных деньгах или деньгах наших близких друзей и партнеров, при всей нашей опытности и житейской мудрости мы по-прежнему чувствуем себя крайне неудобно. Задумайтесь над этим. Вспомните, когда вы в последний раз спрашивали друга, сколько денег он заработал. Этот вопрос приводит в замешательство абсолютное большинство людей, ибо затрагивает тему, которую мы не любим обсуждать. Безусловно, вопрос денег – сугубо личный. Секс, политика и религия могут обсуждаться в интеллигентном обществе, например, во время торжественного обеда, но деньги – никогда, даже в новые демократичные времена.

Поэтому неудивительно, что предприниматели, которые пытаются привлечь средства бизнес-ангелов, не добиваются успеха – их парализует страх заговорить о деньгах. Достаточно часто они упускают шанс привлечь финансирование на более выгодных условиях, потому что стесняются говорить о деньгах со своими друзьями, родственниками или коллегами. Они не заинтересованы, чтобы окружающие знали о том, что им нужны деньги для развития бизнеса, что они нуждаются. Однако нуждаться в деньгах на развитие бизнеса и быть нуждающимся – это не одно и то же. И чем скорее предприниматель поймет эту разницу, тем скорее он сможет реализовать свой план действий, который и позволит найти источники финансирования для его деятельности. Кого я имею в виду? Холодного непреклонного банкира, который сидит на верхних самых престижных этажах штаб-квартиры большой корпорации? Нет, вовсе нет. Я говорю о людях, которых предприниматель знает, которые его любят, полностью ему доверяют и заинтересованы в его успехе, О людях, которые, вполне вероятно, захотят разделить с ним его успех, потому что он им дорог. Я имею в виду людей из круга его общения.

А каждый ли человек из нашего круга общения ухватится за шанс финансировать наш бизнес? Безусловно, нет, но вы можете увеличить свои шансы получить небольшую помощь от друзей, если будете следовать следующим инструкциям.

1. Определитесь с возможностями ваших знакомых. Вы не сможете налаживать контакты, которые помогут вам привлечь финансирование, до тех пор пока не сориентируетесь в отношении их возможностей. Составьте перечень людей, которых вы знаете, проанализируйте, насколько у вас с ними доверительные отношения, и укажите, что вы знаете о них и с какими людьми вы можете связаться с их помощью.

2. В процессе поиска инвесторов вам следует действовать точно так же, как вы бы действовали, чтобы получить рекомендации о своем бизнесе или при поиске нового места работы. В действительности все то же самое. Абстрагируйтесь от поиска капитала и рассматривайте все свои действия через призму поиска лиц, заинтересованных в бизнесе, схожем с вашим. Это все, что вам нужно. Такой подход поможет вам справиться с нервным напряжением, которое всегда сопровождает поиски капитала.

3. Ведите свои поиски планомерно, в соответствии с намеченным планом действий, а не занимайтесь этим бессистемно.

4. Обнародуйте свое существование. Подключитесь к работе торгово-промышленной палаты и на постоянной основе участвуйте в ее мероприятиях – это позволит людям познакомиться с вами. Если вы не будете время от времени делать это, то не сможете выстроить прочных взаимоотношений с людьми, которые также участвуют в деятельности этой организации. А благодаря таким взаимоотношениям ваши контакты будут расширяться.

5. Вступите в объединение, которое собирает людей со сходными интересами и требует от человека только личного участия в его мероприятиях (это могут быть общества рыболовов или нумизматов), и станьте его активным участником.

Я, например, вхожу в клуб деловых людей. Так вот, он обеспечил для своих членов рекомендации, которые помогли им привлечь финансирование на миллионы долларов. Такие клубы по интересам – неиссякающий источник возможностей для всех, кто ищет расширения связей и пытается привлечь интерес к своей персоне. Вы сможете предоставить перспективные возможности для других членов клуба. А они, в свою очередь, постараются обеспечить вам расширение вашего круга общения, и таким образом вы найдете инвесторов.

6. Всегда производите впечатление очень успешного человека. Если вы будете выглядеть как человек, крайне нуждающийся в средствах, маловероятно, что кто-либо решится доверить вам свои деньги. Если ваш внешний вид будет работать на благосклонное восприятие ваших слов, то вы сумеете добиться успеха. Если же ваш вид будет демонстрировать, что удача забыла вас, то все инвесторы станут от вас шарахаться.

7. Определитесь, что вам надо и каким образом вы хотели бы это получить. Не ожидайте, что другие люди сами примут решения, как помочь вам.

8. Подробно изучите характерные особенности и сущность своей продукции или услуги. Будьте готовы ответить на любой вопрос, вне зависимости от его сложности, кратко и содержательно. Ваш потенциальный инвестор вряд ли готов выслушать пространный рассказ о сложностях жизни и ведения бизнеса – он просто хочет выяснить суть вопроса.

8. Представляя проект, не стремитесь вызвать сочувствие к себе. Никому не интересно узнать, как десять банков отказали вам в финансировании. От вас ждут позитивной и оптимистичной информации о проекте.

9. Будьте искренним, не преувеличивайте, старайтесь обосновать любое свое заявление.

10. Помните: разговор о деньгах – опасная тема. Не ставьте человека в неудобное положение – все это отразится на ваших взаимоотношениях с ним.
11. А теперь самое главное. Знаете присказку: «А что я с этого буду иметь?» Поставьте себя на место инвестора и определитесь, в чем будет состоять его выгода в случае участия в вашем проекте. Если вы сумели продать ему свою сделку, то ему несложно стать активным пропагандистом вашего проекта среди других инвесторов. Если инвесторы решат, что ваша сделка даст им большие возможности, они захотят ее рекомендовать своим коллегам, чтобы повысить в их глазах свой рейтинг как инвестора.
Конференции, официальные мероприятия и торгово-промышленные выставки

Посещение официальных мероприятий и торгово-промышленных выставок может оказаться очень полезным для предпринимателя в процессе поиска им источников финансирования. Такие мероприятия обычно посвящены вопросам венчурного финансирования или проблемам, стоящим перед вашей отраслью промышленности. Именно здесь в процессе свободного общения и обмена визитками можно встретить долгожданного и вечно ускользающего бизнес-ангела.

Отправляясь на такое мероприятие, не надейтесь, что непременно сегодня найдете там своего бизнес-ангела. Настройтесь на то, что узнаете, к кому из влиятельных людей в сфере венчурного инвестирования или вашей отрасли промышленности вы сможете позднее обратиться с просьбой помочь вам встретиться с инвесторами.

Люди, с которыми вы заинтересованы встретиться, могут быть докладчиками или организаторами на таком мероприятии. Если юридическая фирма выступает в роли спонсора конференции по венчурному финансированию, то можно достаточно уверенно предположить, что значительная часть ее практики посвящена сопровождению сделок между инвесторами и предпринимателями.

Маловероятно, что на таких мероприятиях вы сможете активно продвигать свой проект, – у вас просто не будет возможности привлечь внимание участников, чтобы изложить свое предложение соответствующим образом. Необходимо только расширить свои контакты и сориентироваться, на что направлять усилия, чтобы найти источник финансирования своего проекта.

Все, с кем вы сумеете неформально пообщаться на подобных мероприятиях, смогут дать вам рекомендации для инвесторов. Человек, который в начале конференции был вам совершенно незнаком, к ее завершению может оказаться одним из ваших верных союзников.

Практически все, кто участвует в работе таких конференций, верят в успех предпринимательской деятельности. Некоторые из них могут посчитать, что ваш бизнес очень перспективен и достоин рекомендаций с их стороны. Самая характерная особенность процесса привлечения капитала бизнес-ангелов связана с тем, что вы никогда не знаете, кто вам поможет, до тех пор пока непосредственно не обратитесь за помощью.

Исследовательский институт The Strategic Research Institute (www. strinstitutexom) проводит цикл мероприятий, посвященных вопросам прямого и венчурного инвестирования (помимо других изучаемых тем). Мы принимали участие в ежегодной конференции, посвященной вопросам прямого частного инвестирования (private equity) и можем рекомендовать это мероприятие для участия. Участие в нем не требует больших затрат, полностью занимает три дня и при этом стоит потраченных денег и времени.

Интернет-версия специализированного журнала Red Herring (www.redherring.com) проводит цикл мероприятий под общим названием Venture Market Regional Conferences, которые предназначены вниманию предпринимателей и инвесторов. Даже если вашу компанию не отобрали для участия в презентации перед инвесторами, мероприятие само по себе сможет помочь вам исправить недостатки вашей презентации, познакомит с наиболее прогрессивными технологиями и поможет расширить контакты.

Также существуют и другие организации, которые повсеместно по стране проводят конференции и семинары. Национальная ассоциация Seed Investing as a Team Sport (www.nasvf.org) проводит мероприятия, рассчитанные на бизнес-ангелов, а Swing for the Fences – рассчитанные на предпринимателей.

Резюме

• Публичность вашей компании может оказать вам неоценимую помощь при поисках бизнес-ангелов.

• Расширение контактов – навык, который нужно непрерывно совершенствовать, если вы хотите добиться результата.

• Посещение официальных мероприятий может оказаться весьма полезным для расширения вашего круга общения.

Часть 5 Вы нашли бизнес-ангела. Что дальше?

Глава 23 Инвестировать или не инвестировать – вот в чем вопрос

Процесс принятия решения бизнес-ангелами

Когда вы наблюдаете за становлением предпринимателя с самого начала, с момента, когда венчурный проект только созрел в его голове, и видите его медленное и болезненное превращение в жизнеспособное предприятие, следите за созданием продуктового ряда, добыванием начального капитала и неуклонным движением вперед, то постепенно приходите к мысли, что люди, которые создали компанию, не имели представления, насколько сложным окажется этот процесс.

Возможно, это важно, и даже жизненно необходимо, чтобы они не осознавали всех тех трудностей, с которыми им придется столкнуться, потому что в ином случае они могли бы отказаться от реализации своей идеи, даже не начав что-либо делать.

Мы работали со многими предпринимателями и бизнес-ангелами и уверены, что это необыкновенный дар – суметь угадать, какая из потенциальных команд достигнет успеха. Венчурные капиталисты утверждают, что они основывают свой выбор на предыдущих достижениях кандидатов. Такая роскошь недоступна для подавляющего большинства бизнес-ангелов, потому что по большей части компании создаются людьми с небольшим опытом предпринимательской деятельности. Они могут иметь хорошие рекомендации и сильный характер, но им не приходилось решать проблемы, которые неотрывно связаны с запуском успешных компаний. Как правило, это их первое венчурное предприятие, первое плавание по бурным и опасным водам предпринимательства.

Вы можете использовать определенную исследовательскую логику, чтобы проанализировать достоинства технологии или рынок. Вы можете проконсультироваться у экспертов и переговорить с перспективными покупателями. Но каким образом бизнес-ангел сумеет разобраться, что представляет собой каждый член команды, занятый управлением компании? Кто сумеет выдержать давление обстоятельств, а кто не устоит перед их напором? Кто сумеет c лету освоить искусство решать многочисленные, не связанные между собой задачи, которые являются неотъемлемой частью процесса управления стартовой компанией?

Инвесторы вкладывают свои деньги, поверив людям, а не поддавшись очарованию концепций.

Ключевым фактором всего процесса инвестирования бизнес-ангелами является их способность определить потенциал новичков, которые зачастую являются молодыми людьми. Это требует великого дара слушать и задавать правильные вопросы. Возможно, в этом и заключается одна из причин, почему объединения бизнес-ангелов обрели свою популярность – они позволяют инвесторам достичь консенсуса. Бизнес-ангел имеет возможность наблюдать за предпринимателем, когда тот отвечает на вопросы других бизнес-ангелов, присутствующих на встрече. Бизнес-ангел может обсудить со своими коллегами впечатления от представленной презентации.

Бизнес-ангелы в сравнении с венчурными капиталистами

Как правило, индустрия венчурного капитала концентрирует свое внимание на ультрасовременных технологиях и смене парадигм, о которых все всегда говорят. Фирмы венчурного капитала гоняются за такими компаниями, и в результате происходит то, что всегда имеет место при аукционной продаже дефицитных товаров: цены на их акции время от времени взлетают очень высоко.

Завышенные ожидания фирм венчурного капитала в части ставки доходности приводят к тому, что они отвергают достаточно большое число потенциальных инвестиций, многие из которых устраивают бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы вкладывают собственные деньги и не испытывают давления из-за необходимости получить быстрый результат по своим вложениям. Они могут работать с компаниями, темп роста которых значительно ниже, чем у других, или они обслуживают гораздо меньшую рыночную нишу. Как правило, бизнес-ангелы привлекают только небольшую часть своих ликвидных активов для таких инвестиций в стартовые компании. Оставшуюся их часть они помещают в менее рисковые варианты, например, в ценные бумаги, размещаемые или большими публичными компаниями или, например, такими, которые входят в Mid Cap Dax [34] или высокодоходную недвижимость, тогда как весь капитал, переданный в управление фирмам венчурного инвестирования, предназначен для целевых инвестиций в венчурные предприятия. Они должны выполнять тщательный анализ и мониторинг сотен, а возможно, и тысяч вариантов, чтобы найти инвестиции, которые, по их мнению, будут полностью успешными сделками.

Бизнес-ангелы иногда могут себе позволить больший риск. Их решение бывает основано просто на личном расположении к учредителям компании или им очень понравится используемая технология.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Не волнуйтесь, фанаты гольфа проинвестируют все, что связано с гольфом

Один из наших клиентов разработал новую технологию обучения игре в гольф. Учредитель компании был большим поклонником этого вида спорта, а кроме того, очень успешным торговым агентом, и часть своего времени посвящал изобретательству. Технология, которую он разработал, выглядела многообещающей. Идея этого проекта пришла ему в голову, когда он сам пытался улучшить свою игру в гольф и адаптировал для этой цели достаточно сложную коммуникационную технологию. (Мы не можем подробнее описать суть изобретения, потому что его автор заставил нас подписать пятистраничное соглашение о неразглашении, где перечислено, что с нами случится плохого, если мы раскроем секреты технологии даже под страхом смерти или пыткой.) Предприниматель демонстрировал свою обучающую программу в собственном загородном клубе и неизменно сообщал, что все, кто опробовал ее, находили ее «искусной», «крутой» и «суперской». Он был уверен, что сумеет привлечь значительное финансирование. Однако мы считали, что привлечение финансирования для этого проекта столкнется с серьезными трудностями по следующим причинам:

• технология была достаточно дорогой в производстве, что обусловливало высокую стоимость при розничной продаже и ограничение числа цепочек распространения;

• только небольшое число любителей гольфа согласятся брать систематические уроки, чтобы улучшить свою технику игры, поэтому вопрос о том, какое количество таких комплексов понадобится, оставался открытым;

• предприниматель не имел опыта в управлении и владении стартовой компанией;

• игроки в гольф, у которых слишком много приспособлений в сумке для игры, теряют уважение своих партнеров, как это произошло с героем Родни Дэнжерфилда в фильме «Мальчик для гольфа» (Caddyshack), – имидж очень важен для игроков в гольф.

Итак, что же случилось потом?

Предприниматель мудро отказался от поиска средств традиционных фирм венчурного капитала и сосредоточился на привлечении инвестиций бизнес-ангелов, причем обращался только к тем инвесторам, которые пользовались репутацией заядлых игроков в гольф. Он подготовил очень профессиональный бизнес-план и рекламную брошюру, чтобы представлять свой проект бизнес-ангелам, причем делал это в процессе игры с инвестором при подаче в 18-ю лунку. Таким образом, несмотря на уже упомянутые недостатки, интерес инвестора к сделке был всегда достаточно высок.

Богатые игроки в гольф любили игру настолько сильно, что отбрасывали свои основополагающие принципы принятия инвестиционных решений и позволяли страсти к игре стать решающим фактором при принятии решений. Предприниматель применил на практике то, о чем мы уже говорили: он разработал портрет идеального инвестора, а затем нашел тех, кто подходит под имеющееся описание.

Его дополнительным бонусом в процессе поиска капитала была большая практика игры в гольф. Когда предприниматель в первый раз показывал нам свою технологию, то один из наших сотрудников, ревностный игрок в гольф, вскочил со стула и воскликнул: – Это замечательно! Как это так получается? Мне не терпится попробовать!

Другой же сотрудник, который не увлекался игрой в гольф, остался совершенно спокойным и заявил, что не понимает этого восторга.

Вам необходимо решить для себя, как относиться к этим бизнес-ангелам: рассматривать их поведение как обычную практику бизнесменов, которые время от времени полагаются на инстинкт самосохранения, эмоциональное восприятие продукции, или считать, что они просто попали в западню, став жертвой своей же осмотрительности в процессе инвестирования.

Решающие факторы в процессе принятия инвестиционного решения

Мы обратились с предложением поучаствовать в нашем обзоре к подписчикам на новости нашего сайта и попросили их высказать свое мнение об бизнес-ангелах. Если вы хотите подписаться на Capital Connection newsletter, пошлите электронное письмо на адрес: listar@capital-connection.com, а в тексте письма сделайте пометку: «подписываюсь на СС – информационный бюллетень» (форму выражения своего желания можете выбрать любую). В число подписчиков на этот бюллетень входят как жители США, так и других стран.

В процессе проведения исследования The Profit dynamics survey бизнес-ангелов, предпринимателей и венчурных капиталистов попросили ответить, какой, по их мнению, фактор оказывает решающее влияние на стоимость компании, до того как поступили инвестиции. Им был предложен перечень этих факторов, которые они должны были проранжировать от 1 (оказывает наименьшее влияние) до 9 (оказывает наибольшее влияние). Результаты опроса представлены в табл. 23.1.

Таблица 23.1. Факторы, оказывающие существенное влияние на оценку компании

Как видно, качество управления было фактором номер один как для бизнес-ангелов, так и для предпринимателей и венчурных капиталистов, что в общем-то не вызывает удивления. Также единогласно все три группы опрошенных отметили, что наименьшее влияние на оценку стоимости компании оказывает стадия ее развития и отрасль, к которой она относится. Вызывает интерес, что факторы, которые занимают промежуточное положение между самым важным и наименее важным, уже не ранжируются столь единогласно.

Потенциал роста ставится на второе место бизнес-ангелами и предпринимателями и делит четвертое место с уровнем конкуренции и ROI при ранжировании факторов венчурными капиталистами. Продукция стоит на третьем месте как в перечне факторов бизнес-ангелов, так и в перечне, составленном венчурными капиталистами, но в перечне, составленном предпринимателями, она занимает шестую позицию.

Предприниматели продемонстрировали очень незначительные отклонения в оценках, начиная с верхнего фактора до нижнего. Только 0,6 очка составляла разница в средней оценке от верхнего фактора до последнего. Разница по очкам в перечне бизнес-ангелов составляла 3,3 очка. Предприниматели рассматривали качество управления как самый решающий фактор. Однако нельзя сказать, что так думают абсолютно все из них.

Каждый из факторов рассматривался определенной группой предпринимателей как самый решающий, но были и те, кто считал, что этот фактор оказывает наименьшее влияние на оценку бизнеса.

Даже в случае с качеством управления приблизительно 40 % от общего числа опрошенных считали, что этот фактор занимает восьмую или девятую позицию по значимости, а 30 % полагали, что первую-вторую. Свыше половины бизнес-ангелов рассматривали менеджмент как самый решающий фактор, 60 % присвоили ему восьмое или девятое место, и только 10 % дали ему первое или второе место.

Такое отсутствие консенсуса может объясняться несколькими причинами. Опыт подсказывает им, что бизнес-ангелы очень индивидуальны в процессе анализа потенциальных инвестиций. То же самое справедливо и для предпринимателей – они очень индивидуальны при оценке, какие из факторов играют наиболее важную роль для инвесторов. При этом надо убедиться, а одинаково ли они понимают факторы, о которых идет речь.

Данные также показывают, что многие предприниматели не имеют четкого понимания, какие из факторов играют наиболее важную роль. Многие из них присваивали шестую или седьмую позицию всем факторам, тем самым выражая свое мнение, что все они равнозначно важны.

Тот факт, что предприниматели, которых иногда обвиняют в излишней любви к своей продукции, ранжируют такой фактор, как уникальность своей продукции, ниже, чем другие ключевые факторы, вызвал приятное удивление. Любование собственной продукцией может завести предпринимателей так далеко, что они забывают дать пояснения по ключевому фактору оценки своего проекта перспективными инвесторами – каким образом будет организована система продаж продукции.
Таблица 23.2 показывает, что наибольшую важность для бизнес-ангелов представляют четыре фактора – качество менеджмента, потенциал роста, уникальность продукции и размер рынка. Эти же факторы являются самыми важными и для венчурных капиталистов.
Таблица 23.2. Как различаются взгляды бизнес-ангелов и венчурных капиталистов

Два фактора из этих четырех имеют даже одинаковый рейтинг у обеих групп инвесторов. Факторы, которые занимают два последних места в перечне значимости, также совпадают. По мнению венчурных капиталистов, потенциал роста, уровень конкуренции и ROI занимают четвертое место по значимости, тогда как в перечне, составленном бизнес-ангелами, эти факторы занимают вторую, шестую и седьмую позиции соответственно. Оценки бизнес-ангелов различаются на 3,3 очка, тогда как различия в оценках венчурных капиталистов составляют 1,6 очка. Это наглядно демонстрирует, что венчурные капиталисты более единодушны в своих оценках.

Менеджмент получил в среднем большее число очков в оценках бизнес-ангелов, чем в оценках венчурных капиталистов. Возможно, этот факт объясняется тем, что бизнес-ангелы инвестируют в компанию на более ранней стадии ее развития, тогда как менеджмент играет определяющую роль в процессе становления компании. Когда же к процессу подключаются венчурные капиталисты, ситуация уже несколько иная.

Итак, какие выводы стоит сделать предпринимателю?

Необходимо продемонстрировать квалификацию менеджмента компании, сфокусироваться на росте ее потенциала, определить рынок, на котором работает компания, доказать, что он достаточно велик, и, безусловно, показать, что уникальная продукция или услуга компании полностью соответствует запросам рынка. Такая тактика одинаково хорошо работает при сотрудничестве как с бизнес-ангелами, так и с венчурными капиталистами.

Due diligence

В процессе нашего исследования бизнес-ангелы утверждали, что они тратят в среднем 67 дней на проведение due diligence компании, тогда как венчурные капиталисты заявляют, что им, как правило, нужно 80 дней, т. е. разница составляет около двух недель. Можно ли это объяснить тем, что бизнес-ангелы не хотят тратить время на проведение более скрупулезной процедуры проверки, как это делают венчурные капиталисты, или это является следствием их понимания, что у них нет достаточного опыта и ресурсов на более тщательное изучение претендентов? Венчурные капиталисты имеют инженеров-экспертов, которые могут оценить потенциал технологии, на которой предприниматель базирует свой бизнес. А имеет ли такие же возможности бизнес-ангел? Вполне вероятно, что нет. Как правило, он может полагаться только на самого себя.

Почему иногда бизнес-ангел в процессе принятия инвестиционного решения не в состоянии должным образом провести детальный анализ инвестиционной возможности? Вполне возможно, что у него нет юристов и бухгалтеров, которые приняли бы активное участие в проверке благонадежности компании, а привлечение высококвалифицированных экспертов ему не по карману. Одно из преимуществ участия бизнес-ангелов в работе объединений связано с тем, что они имеют возможность объединять свои усилия для проведения due diligence. Участие в таком объединении позволяет им сэкономить деньги, силы и время, так как в таком случае они делят между собой расходы, связанные с проведением процедуры, и используют знания, опыт и контакты других участников объединения.

При любом типе венчурного инвестирования инвестор пытается получить обоснованные рекомендации в отношении риска и премии за него, которые свойственны этой конкретной сделке. Частично усилия предпринимателя в процессе продажи его проекта бизнес-ангелу обязательно должны быть направлены на то, чтобы продемонстрировать, что уровень риска, присущий его проекту, находится под контролем. Вспомните, какое происходит крушение надежд инвесторов, когда фондовый рынок неожиданно поворачивается вниз. Некоторых это приводит в бешенство, другие перестают спать, а третьи даже попадают на больничную койку с серьезными заболеваниями. Размер потерь, которые они несут, ничтожен по сравнению с теми средствами, которые участвуют в венчурном инвестировании. Вы можете потерять все, что вложили в сделку, и ваши деньги могут быть заморожены без всяких перспектив возврата на долгие годы.

Бизнес-ангелы, которые участвуют в инвестировании в составе консолидированной группы, – причем не важно, является ли это официальным объединением или неформальным альянсом друзей-единомышленников, как правило, ищут сделки в той сфере деятельности, которая хорошо знакома хотя бы одному из членов такой группы. Это позволяет оптимизировать процесс оценки риска и премий за него, а также дает возможность бизнес-ангелам – участникам группы – оказывать более существенную помощь в процессе реализации этого проекта. Один из принципов, на котором базируются инвестиции и который нам цитировали все успешные бизнес-ангелы, звучит следующим образом: «Инвестируйте в проекты, в которых вы хорошо разбираетесь». Самое сложное для бизнес-ангелов – найти небольшую компанию, или технологию, или продукцию, или услугу, которые станут очень популярны среди потребителей в рассматриваемой рыночной нише, даже если предприниматель и не имеет многочисленных доказательств, чтобы подтвердить этот вывод. Венчурный проект при представлении его бизнес-ангелам может быть еще в зачаточном состоянии, не будет фактов, подтверждающих его перспективность, и хорошо, если идея будет полностью разработана. Способность бизнес-ангела разбираться в рыночных и отраслевых тенденциях рассматриваемой отрасли промышленности увеличит его шансы отыскать наилучшее решение проблемы потребителей и, следовательно, компанию, которая займет на рынке доминирующее положение. Понимание рынка позволит бизнес-ангелу представить цепочку, которая заставит покупателя приобрести товар.

На основании нашего опыта работы с сотнями предпринимателей, которым мы помогали готовить бизнес-план, можно сказать, что в этом документе существуют две части, которые трудно изложить убедительно и эффективно.

1. Теоретическая маркетинговая стратегия в процессе ответа на вопрос: «Сможете ли вы продавать эту продукцию реальному покупателю и сможете ли заставить его заплатить справедливую цену?»

2. Очень немногие команды старт-апов имеют подтверждение, что их участие в предыдущем венчурном проекте было успешным, и трудно объяснить и доказать инвестору, почему они, начиная работать с нуля, смогут решить чрезвычайно сложные задачи и успешно реализуют свой венчурный проект.

Ответы на эти два вопроса составляют сущность оценки риска, связанного с венчурным проектом. Если предприниматель не сможет четко сформулировать данные положения в своем бизнес-плане, а у бизнес-ангела не окажется соответствующих аналитических способностей или квалифицированного персонала, чтобы изучить эти вопросы, то они вернутся к тому, что решения будет диктовать все тот же инстинкт самосохранения.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ
Это в вашем желудке стучит инстинкт самосохранения или у вас просто несварение?

Очень богатый, очень занятой бизнес-ангел однажды поручил нам найти для него перспективные инвестиции. У него была амбициозная цель – в следующем году инвестировать в пять компаний. Этот проект выглядел как большая шутка, но он дал нам довольно точные параметры компаний, которые соответствовали бы его инвестиционным требованиям, и, таким образом, это не была погоня за чем-то нереальным. Нам следовало подобрать компании, подготовить пояснительную записку, которая раскрыла бы их достоинства, и приблизительно раз в два месяца представлять ему на рассмотрение результаты своей работы. Мы достаточно быстро поняли, что в процессе принятия инвестиционного решения он всецело полагается на инстинкт самосохранения. Сделки, которые, на наш взгляд, в наибольшей степени отвечали его интересам и опыту работы, он, как правило, моментально отвергал, ничего при этом не аргументируя. Он просто чувствовал, что это ему не подходит. В конце концов, когда мы предложили ему свыше 75 компаний, он сумел выбрать только одну. Но мы до сих пор не понимаем, чем же она ему понравилась.

Бизнес-ангелы с большим опытом скажут, что, поскольку они работают в одиночку, то оттачивают свое мастерство, а также умение лучше разбираться в потребностях рынка вследствие изучения деятельности компаний, которые на нем оперируют, проводят детальный анализ инвестиционных возможностей. Но существуют и другие факторы, также играющие свою роль в этом процессе, и без их рассмотрения мы не можем категорически заявить, что методы, используемые фирмами венчурного капитала, абсолютно превосходят те, что используют бизнес-ангелы. Во-первых, существует защитный аспект для всех исследований такого типа в процессе работы венчурных капиталистов и, во-вторых, бизнес-ангелы и венчурные капиталисты ставят перед собой различные цели.

Фирмам венчурного капитала необходимо проводить due diligence не только с целью принять наиболее правильное инвестиционное решение, но также и для того, чтобы на основании этой документации объяснить ситуацию своим ограниченным партнерам, которые передали свои средства в управление этой фирме венчурного капитала, если результаты вложений будут неудовлетворительными или инвестиции вообще окажутся утрачены. Благодаря такому положению дел фирмы венчурного капитала выглядят скорее как менеджеры, в большей степени беспокоящиеся о своем реноме, чем о судьбе инвестиций. В фирме венчурного капитала инвестиционное решение принимает Инвестиционный комитет, в который входят партнеры фирмы, совместно несущие за него ответственность. А бизнес-ангел чаще всего принимает инвестиционное решение самостоятельно.

Он может также учитывать и социальные факторы – например, поможет ли финансирование рассматриваемого венчурного проекта местному сообществу. Речь идет о создании дополнительных рабочих мест или содействии роста благосостояния всех членов сообщества и т. п., потому что предприниматель – уважаемый или известный член этого сообщества. Венчурный капиталист и предприниматель могут жить в разных частях страны, и такие местные факторы венчурный капиталист не будет принимать во внимание в процессе принятия инвестиционного решения.

Венчурный капиталист нацелен на поиск компаний, которые будут расти наглядно быстро и располагать потенциалом для обеспечения доходов организаций, которые передали свои средства в управление фирме венчурного капитала. В роли бизнес-ангела может выступать человек, создавший симпатичную небольшую рентабельную компанию, которую затем продал за 10 млн долл. Его вполне могут устраивать стартовые компании, которые хоть и растут достаточно медленно, но при этом являются рентабельными и обеспечивают прирост стоимости акционерного капитала. Безусловно, существует больше компаний, которые соответствуют этому описанию, чем таких, которые окажутся чрезвычайно успешными в процессе первичного размещения своих акций на фондовом рынке.

Бизнес-ангелы подбирают компании для инвестиций в соответствии со своими требованиями и своей квалификацией. Это особенно справедливо в отношении тех, кто инвестирует в компании, которые относятся к отраслям промышленности, с которыми хорошо знаком и где имеется опыт производственной деятельности.

В процессе инвестирования в стартовые компании бизнес-ангелы не могут отбросить какой-либо из рисков, свойственных этой сделке, и это не зависит от тщательности изучения компании. Бизнес-ангелы снижают по возможности риски, свойственные заключаемым сделкам, благодаря тому что они инвестируют, опираясь на мнение людей, которых хорошо знают и чьему мнению доверяют. А кроме того, они выбирают сделки, в основе которых лежит бизнес, во многом похожий на их собственный, в котором они добились успеха. Такой способ нельзя рассматривать как абсолютно дилетантский, хотя нас и пытаются в этом уверить партнеры фирм венчурного капитала.

Комментарий бизнес-ангела, который также является экспертом

КАКИЕ ПАРАМЕТРЫ СДЕЛКИ НАИБОЛЕЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫ

Боб Джерас (Bob Geras), президент компании La Salle Investments, Inc., принимал активное участие в деятельности сообщества венчурных капиталистов и бизнес-ангелов в Чикаго на протяжении 30 лет

– Перечень многократно цитируемых характеристик, которые привлекают внимание к потенциальному кандидату, содержит следующее: существенный потенциал роста, умелое управление, приемлемый уровень риска, связанный с реализацией этой сделки, своевременная ликвидность.
Обычно самые привлекательные инвестиционные возможности, особенно в случае с венчурными капиталистами, – те, которые имеют потенциал для значительного увеличения масштабов производственной деятельности в достаточно короткий период времени. Однако существует много других, менее динамичных вариантов, которые также могли бы быть очень результативными. На самом деле небольшие скромные компании не представляют интереса для больших групп венчурного капитала, поэтому конкуренция за право финансировать их деятельность значительно снижается, в результате чего инвесторы имеют возможность определить для себя лучшие условия по сделке. В действительности вопрос заключается в следующем: каков размер потенциальной доходности для рассматриваемого уровня инвестиций, риска и усилий, какой период времени все это займет, а кроме того, какие результаты дает сопоставление этих показателей с параметрами других инвестиционных вариантов.
ЗНАЧИТЕЛЬНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ РОСТА

Одной из наиболее привлекательных характеристик является возможность компании вырасти за ограниченный период времени. Компании, которые имеют значительный потенциал роста, должны обладать следующим:

• существенным ключевым преимуществом, которое обеспечивается или наличием уникальных технических знаний, или путем сокращения времени, необходимого для вывода продукции на рынок;

• рыночной нишей или сегментом, в котором возможно реализовать свое существенное ключевое преимущество, и как следствие – продемонстрировать покупателям их экономические выгоды от использования вашей продукции: ее более высокое качество, снижение стоимости или повышение производительности;
• рынком, для которого характерен значительный размер или который сам демонстрирует высокий темп роста, – это рынок, на котором компания сможет через несколько лет осуществлять продажи в достаточно большом объеме;
• возможностью доступа на такой рынок благодаря организованным каналам распределения продукции среди подготовленных и идентифицированных покупателей;

• высокой рентабельностью продаж по валовой прибыли, наличие которой позволяет, во-первых, исправить ошибки, которые неизбежны в деятельности быстрорастущей компании, а во-вторых, вести исследовательскую работу, чтобы поддерживать свое конкурентное преимущество.

МЕНЕДЖМЕНТ КОМПАНИИ

Компания должна иметь квалифицированных менеджеров, которые обладают соответствующей квалификацией, а также способностями и желанием управлять ею.

Это не обязательно должна быть полностью укомплектованная команда, но компания должна продемонстрировать, что она готова укомплектовать свой руководящий состав специалистами, которые имеют необходимую квалификацию, возможности и желание привести ее к успеху.

Для этого им надо обладать следующими качествами:

• целостностью характера;

• богатым опытом;

• знаниями;

• настойчивостью;

• умением повести за собой людей;

• креативностью;

• выносливостью.

В сделках, связанных с недвижимостью, наиболее важной составляющей успеха является местоположение, местоположение и еще раз местоположение. В процессе инвестирования венчурного капитала эта составляющая – люди, люди и еще раз люди. Если присутствуют все другие компоненты, но вы не нашли людей, которым сможете доверять, то возникающие разногласия погубят дело. При этом совершенно не важно, насколько привлекательны другие параметры сделки – всегда помните, что вы не сможете заключить выгодную сделку с людьми, которые не будут вашими единомышленниками.

Хорошее резюме не решает всех проблем. Всегда следует интересоваться окружением предпринимателя, его репутацией. Достижения успеха в его предыдущей деятельности – всегда очко в его пользу. Обращайте внимание на то, каким образом предприниматель добился этого успеха, насколько велик его личный вклад и людей, его окружающих. Или этот успех был связан с продукцией, которая не нуждалась в рекламе? Или ему просто повезло: он оказался в нужном месте в нужное время.

В конце концов даже слепая свинья один раз в жизни находит желудь.

Также выясните, как себя вел предприниматель в сложные моменты жизни. Как он ведет себя под давлением экстремальных ситуаций, которые являются неотъемлемой частью роста практически всех компаний? Борется ли он за свою мечту вопреки всем невзгодам? Помнит ли об интересах других или думает только о себе? Как относятся к нему бывшие коллеги, банкиры и инвесторы, с которыми он работал ранее, каково их мнение в отношении его рассудительности, честности и целеустремленности? Предприниматель обязательно должен уметь прислушиваться к мнению своих коллег и понимать, что ему диктует внешняя среда. Сильное руководство принципиально важно, потому что условия ведения бизнеса постоянно изменяются самым неожиданным образом, и руководство обязательно должно быть способно соответствующим образом подстраивать свои действия под эти изменения.
Каждый может написать замечательную историю на бумаге, но каким образом подтвердить свои притязания? И помимо того, что вы проверите послужной список ключевых сотрудников, как мы предлагали это ранее, вам еще стоит, используя свои взаимоотношения с инвесторами и консультантами, привлечь к сотрудничеству других специалистов, которые обладают необходимыми знаниями и опытом работы в данной отрасли промышленности. Пригласите своих коллег к финансированию компании – возможно, они будут иметь больше, чем вы, возможностей для тщательного изучения ее перспектив и репутации предпринимателя, кроме того, они смогут консультировать компанию по более широкому кругу вопросов после того, как сделка уже будет заключена. Таким образом вы получите необходимую помощь своих коллег как до момента осуществления инвестиций, так и после него.
ЛИКВИДНОСТЬ

Должна существовать высокая вероятность того, что компания, если все прогнозы исполнятся, будет приобретена или поглощена другой компанией или ее акции будут размещены на открытом рынке для обеспечения ликвидности инвестициям бизнес-ангелов. Если прогнозы не осуществятся, то должны быть другие способы для «выхода» бизнес-ангелов: это могут быть «пут-опционы» (заранее оговоренное право на продажу по определенной цене) для компании или для других акционеров.

Наличие регистрационных прав для проведения IPO не всегда является решением вопроса. Если менеджмент компании не заинтересован в публичном размещении акций, то существует множество способов, чтобы свести на нет усилия андеррайтинга. Многовариантные возможности выхода обязательно должны быть тщательно проанализированы и обеспечены заблаговременно, чтобы предусмотреть как можно больше случайных обстоятельств, с которыми придется столкнуться на практике до того, как будут осуществлены инвестиции.

Комментарий предпринимателя

Александр Гонтье

–  Какого типа вопросы задавали вам бизнес-ангелы в рамках due diligence вашей компании?

– Процедура включала в себя не только ответы на вопросы. Я полагаю, они тщательно изучали нас, подобно тому, как изучают лошадей перед забегом. На этом этапе развития инвесторы ставят в большей степени на людей, а уж затем учитывают характеристики продукции, клиентскую базу или бизнес-план. Они хотели убедиться, что мы способны добиться успеха, что мы понимаем сущность бизнеса и нам присущи энтузиазм, целеустремленность и оптимизм, которые необходимы, чтобы добиться успеха.

Бизнес-ангелы – это частные лица, а не организации

Решение, принятое фирмой венчурного капитала, не учитывает фактов личной жизни партнеров этой фирмы. Даже если партнер, организовывающий сделку, покинет фирму, работа по ней может быть продолжена. Для бизнес-ангелов – частных лиц – обстоятельства личной жизни очень часто оказывают значительное отрицательное влияние на процесс принятия инвестиционного решения.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ
Просто скажите «нет» и прекратите их мучения

Один из наших клиентов решил организовать обед с участием бизнес-ангелов и там попытаться привлечь средства для своего предприятия по производству компьютерного обеспечения. Один из членов совета директоров компании имел прекрасный большой дом, который он предложил для проведения мероприятия. Пригласили богатых людей, которым посылали бизнес-план, юристов и других поставщиков услуг, которые работали с этими приглашенными в процессе их поиска выгодных сделок, и представителей прессы. Был снят ролик о компании, и его непрерывно прокручивали в гостиной. Даже создали демонстрационные версии своих разработок программного обеспечения, чтобы показать инвесторам свою квалификацию и опыт.

Это была действительно замечательная идея, потому что руководство компании вело переговоры в свободной обстановке, а инвесторы, в свою очередь, могли сделать им конструктивные предложения и даже посодействовать в налаживании контактов с другими людьми.

Когда вечер уже заканчивался, несколько бизнес-ангелов заинтересовались идеей и выразили желание обсудить будущее компании.

Президент ее с целью привлечения капитала практически каждую неделю встречался с одним из потенциальных инвесторов и слышал одно и то же: «Мне очень нравится ваше предложение, но дайте мне пару недель, чтобы решить некоторые вопросы, и мы вернемся к этому разговору».

К сожалению, вопрос прояснился только после трех-четырех телефонных звонков: инвестор не мог вложить деньги в этот проект, потому что разводился с женой и все его активы были заморожены до завершения судопроизводства.

Такое поведение инвестора очень озадачило предпринимателя. Почему он не пришел и не рассказал все в самом начале? Зачем обманывал, если сам отлично понимал, что не сможет участвовать в финансировании?

Возможно, мы так никогда и не узнаем истинные причины его поступка. Или его жена не подозревала, что он оформляет документы для развода, и он не мог посвятить предпринимателя в свои планы? Или он не хотел обнародовать факт, что в ближайшее время утратит значительную часть своего состояния? А может, ему льстило, что предприниматель стремится добиться его благосклонности?

Этот предприниматель, который стремился привлечь финансирование для своего первого предприятия, достаточно быстро усвоил урок и понял, что очень часто бизнес-ангел принимает решения относительно сделок под давлением жизненных обстоятельств и не всегда может сказать «да», когда ему этого хочется. Любые кризисные ситуации в личной жизни инвестора оказывают определенное воздействие на процесс принятия инвестиционного решения, и это никак не зависит от достоинств предлагаемой сделки.

Резюме

• Интуитивное восприятие руководства компании оказывается решающим для инвестора в процессе принятия инвестиционного решения.

• Бизнес-ангелы могут решить инвестировать в компанию только потому, что ее продукция им очень понравилась.
• Предприниматели не имеют четкого представления, какие из параметров компании оказывают наибольшее положительное влияние на инвесторов в процессе принятия инвестиционного решения.

Глава 24 Тайна оценки

Простая формула оценки для стартовой компании

К счастью, нет необходимости иметь университетский диплом специалиста по финансовому анализу, чтобы разобраться в методике оценки компании, которую используют бизнес-ангелы. Практически все они при проведении оценки стоимости компаний оперируют чрезвычайно простыми формулами. Наипростейшая из них предполагает, что вы скажете что-то вроде: «Стартовая компания при такой емкости рынка и при использовании этой технологии стоит 1,5 млн долл. Если я вложу 150 тыс., то мне следует получить за это 10 % акционерного капитала». Прежде чем мы начнем критиковать такой, абсолютно неаналитичный, способ оценки, следует учесть, что некоторые бизнес-ангелы рассматривают прогнозы финансовых показателей как абсолютно бесполезные. В момент создания компании существует несметное количество вопросов, на которые нет пока ответов, и практически невозможно предположить, какой уровень доходов и прибыли будет у компании через пять лет, когда ее перепродадут и инвесторы выйдут из дела, получив при этом причитающиеся им доходы.

Никакие показатели финансового анализа, рассчитанные при дисконтировании денежных потоков или на основании других методик, не смогут дать никаких гарантий бизнес-ангелу. Поэтому, по мнению бизнес-ангелов, если компания сумеет добиться успеха, то инвесторы и учредители компании получат огромные доходы, которые окупят их вложения и затраченное время. Давайте не будем спорить о величине оценки непосредственно сейчас и не станем заострять внимание на отдельных показателях. Вместо этого сконцентрируем внимание на процессе выстраивания бизнеса компании – вот к чему призывают бизнес-ангелы.

Многие из них даже верят, что жесткие переговоры относительно условий сделки могут привести к тому, что их личные взаимоотношения с предпринимателями никогда не станут прочными и надежными.

Однако существуют также такие, которые в большей степени полагаются на традиционные методы оценки компаний. Степень изощренности, с которой проводится такая оценка, у разных бизнес-ангелов различна.

Простая формула оценки стартовых венчурных предприятий

Для примера предположим, что ожидаемая прибыль в год «выхода» инвесторов составит миллион долларов США в пятом году. И множитель «цена/прибыль» (P/S) этой компании будет составлять 8. Следовательно, стоимость бизнеса для «выхода» инвесторов составляет 8 млн долл. Если бизнес-ангелу, к примеру, принадлежит в компании 15 %, то тогда он получит 15 % от 8 млн, что составляет 1,2 млн долл. А что же представляла собой ставка доходности для инвесторов ROI за этот период времени?

Если вы первоначально инвестировали приблизительно 115 тыс. долл., то ваша сложная ставка окупаемости инвестиций за пять лет должна была бы составлять 60 %.

Это ставка доходности инвестиций в 10х, которая чаще всего в дискуссиях рассматривается как объективный показатель для большинства инвестиций в стартовые компании, которая и обеспечивает десятикратное увеличение первоначальных инвестиций за пять лет.

Если вы инвестировали приблизительно 225 тыс. долл., то ваша сложная ставка доходности была бы 40 %.

И первоначальные инвестиции на сумму в 475 тыс. долл. обеспечивают 20 % доходности.

Чем длительнее период перед изъятием инвестиций, тем ниже будет ваша сложная ежегодная ставка доходности. Вернемся к нашему примеру. Если инвестор свои вложения в 115 тыс. долл. заморозил в сделке на семь лет, то сложная ставка доходности была бы существенно меньше, чем 40 %.

Ожидаемые показатели ROI

Каждый бизнес-ангел строит собственные предположения относительно ROI своих инвестиций. В действительности это понятие включает два показателя: желаемое инвестором ROI и ожидаемое ROI с учетом объективных причин. На основании нашего исследования мы пришли к выводу, что средний показатель доходности составляет 34 %, но ожидания находятся в пределах от 20 до 100 %.

На основании опроса стартовых высокотехнологичных компаний и компаний из Новой Англии, занятых производством компьютерного обеспечения, финансирование которых осуществляли бизнес-ангелы, ученые Центра исследований венчурных инвестиций Университета в Нью-Гэмпшире провели исследование и выяснили, что инвесторы искали семикратного увеличения доходов за ожидаемый период семь лет. Это трансформируется в ожидаемые 32 % доходности. Эти данные демонстрируют как достаточно скромные ожидания в отношении ROI, так и великое терпение бизнес-ангелов – они соглашаются заморозить свои деньги в одной сделке на семь лет. Вспомним информацию, представленную в главе 1, которая иллюстрирует, что инвесторы в «посевные» и стартовые компании за последние пять лет заработали среднюю совокупную ставку дохода в 65 %.

Предприниматель, производящий расчеты предполагаемой стоимости компании через пять-семь лет, а также суммарной стоимости акционерного капитала, переданного инвесторам, и уровня доходов, которые должны быть получены в результате, обязательно должен продемонстрировать бизнес-ангелам, что участие в его венчурном предприятии может обеспечить им ROI по меньшей мере 30 %, но вполне возможно, что этот показатель превысит и 40 %.

Откусите побольше от настоящего сэндвича

У нас в офисе хранится бизнес-план стартовой технологической компании, которая, кажется, имеет жизнеспособную, патентозащищенную технологию, способная завоевать большую долю на своем рынке.

Ее представители утверждают, что привлекли капитал на сумму в 1,2 млн долл. в процессе финансирования Серии А в обмен на 2,2 % акций своей компании. С этим капиталом они достигли определенных результатов в исследовательской работе и сейчас заинтересованы привлечь финансирование Серии В в обмен на 5 % акционерного капитала в объеме 10 млн долл.

Если 2,2 % компании стоили 1,2 млн долл., то она, соответственно, оценивалась более чем в 50 млн. Если 5 % сейчас стоят 10 млн, то, значит, предполагается, что она стоит 200 млн. В современной ситуации, на которую не оказывают влияние показатели оценки, подавляющее большинство компаний такого уровня находится в ведении фирм венчурного капитала. Захотят ли бизнес-ангелы принять во внимание текущее положение дел, или они будут склонны согласиться с оценкой, которую предоставляет компания? В частности в ситуации, когда другая группа уже вложила 1,2 млн, исходя из оценки 50 млн. Каким образом предприниматель сумеет оправдать такую оценку перед инвестором? Или – зададим вопрос иначе – с какой планеты прилетел предприниматель?

Исследование Нью-Гэмпширского университета ссылается на ранее опубликованные и более реалистичные показатели оценки для компьютерных компаний в Новой Англии, которые уже полностью подтверждены.

Средняя сумма финансирования на первом этапе составляла 1,23 млн долл. Компании получали эти средства в обмен на 24 % акционерного капитала компании.

Средняя сумма финансирования на втором этапе составляла 2,71 млн долл. После этого этапа финансирования учредители по-прежнему владели большей частью акционерного капитала (54 %).

Таким образом, на втором этапе финансирования инвесторы получали 22 % акционерного капитала.

24 %-ная ставка за миллион 230 тыс. долл. означает, что компания была оценена в 5 млн 125 тыс. долл., а не в 50 млн долл. И после второго этапа финансирования оценка составляла ориентировочно 10 млн долл., а не 200 млн.

В работе, посвященной деятельности стартовых компаний в Нью-Гэмпшире, Центр исследований венчурных инвестиций сообщает, что значение оценок, полученных этими компаниями до привлечения финансирования, различается в чрезвычайно большой степени, начиная с суммы в миллион долларов и вплоть до 55 млн, а средний показатель составляет 11 млн 200 тыс. долл. В этом же исследовании указывается, что в среднем инвесторы получили 30 % акционерного капитала компаний.

Комментарии предпринимателя

Александр Гонтье

–  Каким образом вы пришли к единому показателю оценки стоимости вашей компании с бизнес-ангелом? Было ли это сложно сделать?

– Достаточно просто. Мы хотели в денежном выражении 5 млн долл. США, они предлагали меньше, и мы согласились. На практике действует правило: один миллион долларов одному учредителю.

–  Как долго бизнес-ангелы рассматривали ваше предложение?

– Тридцать дней (тогда как у венчурного капиталиста этот процесс занимает от 90 до 120 дней).

–  Какие показатели вашего бизнеса сыграли наиболее существенную положительную роль в решении инвесторов профинансировать вашу деятельность? Что было самым привлекательным?

– Их привлекли следующие факторы:

• энтузиазм, страстность, целеустремленность, уверенность в своих силах людей, которые создали наш бизнес;

• тип бизнеса компании (компьютерное обеспечение);

• многогранность открывающихся возможностей, потенциальные выгоды от реализации бизнес-плана;

• отсутствие сильных конкурентов – был удачный период выхода на рынок;

• возможности выйти на мировые рынки – в один прекрасный день компания могла бы закрепиться на европейском рынке, так же как и на американском рынке.

Единственная область инвестиционной деятельности, где венчурные капиталисты многократно переигрывали опытных бизнес-ангелов, – проведение оценки стоимости бизнеса стартовых венчурных компаний. Венчурные капиталисты просто имеют более широкий доступ к информации о сопоставимых сделках и компаниях, которые разместили свои акции на открытых рынках, и другой бенчмаркинговой информации, которая может быть использована при расчете текущей рыночной стоимости собственного капитала стартовой компании.

Комментарии венчурного капиталиста

Кирби Кохран (Kirby Cochran), партнер компании Red Rock Ventures, www.redrockventures.com

–  Когда вы рассматриваете заявку компании, которая на предыдущем этапе финансирования привлекла инвестиции бизнес-ангелов на сумму в 500 тыс. долл., является ли этот факт положительным моментом в ваших глазах? Эти инвестиции являются подтверждением жизненности концепции их бизнеса и того, что компания уже добилась определенных успехов в своей деятельности?

– Да, это так, но в то же время венчурных капиталистов волнуют два вопроса: каким образом они сумели привлечь эти средства и насколько выросли показатели оценки этой компании? Это одна из самых больших проблем, с которой сталкиваются предприниматели в процессе привлечения средств для следующего этапа финансирования. Бизнес-ангелы не искушены в тонкостях инвестирования, юридически правильного оформления сделки и стратегии «выхода» для инвесторов. Вы обязательно должны изучить, была ли проведена справедливая и рациональная оценка бизнеса. Мы ежедневно сталкиваемся со сделками, в которых бизнес оценен ошибочно. Предприниматель на личные средства создает компанию и затем обращается к бизнес-ангелам за инвестициями для развития. Бизнес-ангелы по определению – богатые люди из близкого окружения предпринимателя, к которым он и обращается за помощью. Как правило, они не имеют большого опыта и специальных знаний, чтобы понять, каким образом вы оцениваете сделку и привлекаете финансирование для следующего этапа.

Недавно я встретил компанию, оценка которой была определена на основе данных по стартовой компании, которая получает минимальную прибыль. Об этом я услышал от бизнес-ангела, поэтому ему же и задал вопрос:

– А когда вы решили инвестировать средства в нее, какой была оценка?

Он ответил:

– Я не очень понимаю, о чем вы говорите, но один процент акционерного капитала компании покупался за 750 тыс. долл.

Я спросил:

– Это была предынвестиционная или постинвестиционная оценка?

Оказалось, он не понимает, о чем я говорю.

Предположим, компания привлекла 1,5 млн долл. США, при этом она продала 2 % акционерного капитала и имеет постинвестиционную оценку на сумму в 75 млн долл. Теперь вы как венчурный капиталист внимательно изучаете гипотетический финансовый отчет компании и выясняете, что ожидаемая величина выручки в год составляет 2 млн долл., а предполагаемые убытки – миллион. Применяя метод множителей, можно увидеть, что эта компания продается по стоимости, равной объемам 37 ее продаж (S), потому что вы не считаете нужным использовать мультипликатор (P/E) прибыли в первый год. Теперь вы переходите к изучению второго года и видите, что выручка ожидается в размере 10 млн долл., и соответственно прибыль в результате составит 4 млн. Теперь компания продается за 17-кратное увеличение прогнозируемой прибыли на конец второго года (P/E~ 17). Показатели выглядят очень завышенными.

Также вы узнаете, что для того чтобы предприниматели могли реализовать свой план, они должны привлечь на втором году финансирование на сумму 7 млн долл. Исходя из размера требуемой суммы им следует обращаться за финансированием к венчурным капиталистам, потому что бизнес-ангелы не в состоянии вложить в сделку 7 млн долл. Но венчурный капиталист сразу же задаст вопрос: «А какова оценка компании?»

Венчурный капиталист – это менеджер инвестиционного фонда, а значит, он несет ответственность за получение определенной внутренней ставки доходности, которая отвечает запросам институциональных инвесторов. Венчурные капиталисты получают свой доход при реализации стратегии «выхода», но при этом существуют четыре альтернативных варианта.

– Кандидат на проведение IPO. В действительности только одна из 600 компаний, которые получили финансирование из средств венчурных капиталистов, затем проводит размещение своих акций на фондовом рынке, так что очень трудно сказать, будет ли стратегия «выхода» реализована через приведение компанией IPO.

– Компания будет приобретена другой, большей по размеру, имеющей основной капитал или наличные денежные средства, которые может направить на приобретение рассматриваемой компании.

– Предприятие выкупается менеджментом за денежные средства, полученные в виде его дохода.

– Вы ликвидируете предприятие.

Только эти четыре стратегии позволяют выйти из сделки. Венчурный капиталист будет использовать основные модели капитализации стоимости компании. Он выяснит, какие сопоставимые компании торгуются на уровне мультипликатора остаточной стоимости, а также какие из них торгуются на уровне мультипликатора прибыли и мультипликатора выручки. Венчурный капиталист прежде всего выяснит, на основании чего выводилась оценка сопоставимых публично торгуемых компаний, затем он обратится к ежегодным статистическим обзорам слияний компаний, которые выпускает компания MergerStat, или к информации другой подобной базы и выяснит, какие частные сделки намечаются в этой отрасли промышленности, какие компании были перепроданы или поглощены и по какой цене эти сделки были осуществлены. Затем венчурные капиталисты рассчитают необходимые модели для проведения оценки и применят их к данным из гипотетического отчета компании.

Они выскажутся следующим образом: если компания пойдет на проведение IPO, то она будет стоить столько-то, если окажется поглощена другой компанией, то, вероятно, будет стоить столько-то. Затем венчурный капиталист обязательно должен дисконтировать этот показатель, чтобы учесть качество управления компанией и вероятность достижения успеха при реализации этого проекта.

Было бы интересно выяснить у других венчурных капиталистов, как много они встречали примеров, когда компании укладывались в показатели, представленные в первоначальном бизнес-плане в отношении данных о валовых доходах (выручке) и показателях прибыли до налогообложения. Я в бизнесе уже 20 лет и ни разу не встречал такую компанию. Мне приходилось иметь дело с теми, которые достигали ожидаемых показателей в отношении данных о валовых доходах, но никогда не видел, чтобы кто-то сумел абсолютно предусмотреть все показатели баланса доходов и расходов.

Существует несколько очень простых правил. Как правило, на А-этапе финансирования инвесторы заинтересованы, чтобы сумма оценки не превышала 10 млн долл., потому что хотят вложить в компанию капитал в пределах 3–5 млн долл. и практически никогда не бывают заинтересованы в том, чтобы сумма оценки превышала 20 млн.

Итак, вернемся к нашему примеру. После получения инвестиций компания оценивается в 75 млн долл. 2 % акционерного капитала было продано за 1,5 млн долл. Теперь они собираются привлечь 7 млн и ведут переговоры по поводу финансирования с венчурным капиталистом, который проясняет им ситуацию следующим образом: «Посмотрите, ваша оценка никуда не годится: по нашим расчетам ваша компания стоит 7,5 млн долл. до получения инвестиций. Мы инвестируем в вашу компанию 2,5 млн долл., после чего оценка компании будет составлять 10 млн. Чтобы привлечь эти деньги, всей группе существующих пайщиков нужно будет потерять 90 % стоимости их акционерного капитала по сравнению с их собственной оценкой».

Венчурные капиталисты собираются покупать на основе постинвестиционной оценки, учитывающей инвестиции первого раунда. Таким образом, в этой ситуации первоначальные инвесторы теряют 90 % стоимости своих акций.

–  Каким образом первоначальные инвесторы реагируют на такую ситуацию?

– А как, вы думаете, они могут отреагировать на это? До этого они считали, что им принадлежали акции на сумму в 1,5 млн из 75 млн акционерного капитала компании. Теперь же их доля уменьшилась на 90 % в оценке стоимости. После того как они завершат и эту сделку, произойдет размыв еще 25 % при поступлении новых денег. Однако существует альтернативный вариант. Если менеджеры разберутся в ситуации, то, защищая своих первоначальных инвесторов, скажут: «Посмотрите, вам по-прежнему принадлежат акции на сумму в 1,5 млн при оценке компании в 7,5 млн. Таким образом, теперь первоначальные инвесторы владеют 20 % акционерного капитала, а не 2 % на основании предынвестиционной оценки, которая была до поступления инвестиций. Ранее менеджменту компании принадлежало 98 % сделки, а сейчас они владеют 80 % и вполне возможно, что они распределили этот пирог между собой, передав опционы служащим. Таким образом эффект воздействия такого размыва акций на них увеличивается. Если менеджмент не будет иметь достаточно большого пакета акций компании, то потеряет стимул к активной работе и станет искать другие возможности.

–  Может ли недостаточная мотивация менеджмента отрицательно сказаться на шансах компании добиться успеха?

– Да, это так, и это касается не только перспектив финансирования. Вы обязательно должны учесть мнение менеджмента, поэтому будет значительно проще, если он будет привлечен к обсуждению условий сделки и выскажет следующее мнение: мы привлечем инвестирование на первом этапе финансирования исходя из оценки в 4 или 2 млн долл., и мы собираемся продать акционерного капитала на х -сумму. Очень часто компании хотят получить денег больше, чем им следует иметь, или необходимо, чтобы запустить бизнес. Лучше оперировать меньшими средствами – суммой, которой будет достаточно, чтобы реализовать ваш проект. Поэтому вместо этого 1,5 млн долл. им могли потребоваться, к примеру, 500 тыс. И теперь, когда они обратились за финансированием и проводят следующую оценку, они могут предложить венчурному капиталисту оценку на сумму от 5 до 7 млн долл. до того, как поступит инвестирование. Затем, на этапе B, они будут иметь оценку в пределах 10–12 млн долл. Вы обратились к венчурному капиталисту, у которого в управлении значительные суммы капитала и который скажет: «До тех пор, пока размер наших инвестиций не дойдет до предела 5-10 млн долл., мы не заинтересованы в сотрудничестве».

Предположим, что на этапе финансирования бизнес-ангелами оценка до поступления инвестиций была равна 2 млн долл. США. Они инвестировали 500 тыс. долл. Ваш второй этап, или раунд А, финансирования осуществляется при оценке в 5 млн долл. Тогда ваши первоначальные инвесторы скажут: «Превосходно, мы заработали стопроцентный доход по нашим инвестициям». Теперь, на раунде В, в компанию поступят 10 млн долл. В результате этого ее оценка после поступления инвестиций достигнет суммы в 20 млн долл. Теперь мы можем проводить IPO для компании с предынвестиционной оценкой в 50 млн долл. и привлечем в результате 30 млн. Это реальный вариант осуществления стратегии «выхода». Я не беспокоюсь, что кто-либо купит компанию за 80 млн долл. – меня будет волновать, если мы решим проводить IРО. Если вы следили за расчетами, то заметили, что компания преуспевала, ее стоимость была капитализирована и росла по абсолютному значению, а затем были реализованы стратегии «выхода», и внутренняя ставка доходности была достигнута.

При проведении IРО при величине оценки в 50 млн долл. США инвесторы раунда B заработали 150 % по своим инвестициям в рамках одного года.

Это опять возвращает нас назад: какой была компания на момент старта, какова была первоначальная капитализация и оценка?

–  Итак, все-таки основы роста капитализации начинают закладываться в начальный момент?

– Это правильно. Вот именно поэтому людям следует обращаться в компанию Redrock Ventures. Мы помогаем структурировать капитализацию компании, а не только даем деньги.

Все опытные венчурные капиталисты хорошо разбираются в таких показателях.
Когда предприниматели приступают к созданию компании, им необходимо проявлять осмотрительность в привлечения начального капитала. Привлекли ли они к финансированию более чем 35 неаккредитованных инвесторов? Доверяют ли инвесторы меморандуму частного размещения? Был ли этот меморандум составлен юридической фирмой, которая имеет так называемый страховой полис (errors and omissions insurance), гарантирующий возмещение ущерба в результате ошибок, допущенных менеджментом компании в процессе проведения частного размещении? Было ли получено заключение аудиторов, включили ли финансовую часть в содержание меморандума частного размещения? Кто проводил аудит? Раз мы выступаем как источник финансирования, то изучаем все эти вопросы, потому что если предприниматели в процессе привлечения средств совершили ошибки, то тем самым они предопределили известное ограничение своих действий в процессе привлечения средств на последующем этапе финансирования. Компания может создать себе проблемы в результате того, что венчурные капиталисты столкнутся с некоторыми трудностями. Когда наступит момент подготовки проспекта эмиссии для проведения IPO, вы столкнетесь с различными проблемами. Возможно, вы вынуждены будете вернуться к прошлым документам и аннулировать права первых инвесторов, что приведет к тому, что сделка будет абсолютно невыгодной.
Венчурные капиталисты должны быть заинтересованы в ответе на приведенные ниже вопросы.

• Готовил ли предприниматель только бизнес-план и полагались ли люди, которые инвестировали средства в компанию, только на этот бизнес-план?

• Правильно ли осуществлялась подписка на акции?

• Если предприниматель привлекал средства в одном из штатов, на территории которого действует правило, что меморандум первичного размещения должен быть оформлен за две недели до оформления всех документов на осуществление финансирования, то выполнил ли он это условие?

Не правда ли, ошибки в этих непростых вопросах могут послужить основанием для того, чтобы бизнес-ангел потребовал отзыва своих средств, если процесс столкнется с трудностями? А догадайтесь, кто останется?

Нажившиеся на сделке венчурные капиталисты, которые входят в состав совета директоров. Поэтому в такой ситуации венчурный капиталист обязан помочь компании защититься от судебных исков.

–  На основании нашего опыта можем отметить, что многие предприниматели так хотят получить средства, чтобы развивать компанию, что игнорируют множество юридических и организационных проблем. Многие из них даже не стремятся получить квалифицированную юридическую помощь в отношении своей деятельности на начальном этапе становления компании.

– Они привлекают доверенного юриста, который даже не вносит данные об их компании в перечень компаний LLC [35] или при заполнении документации, необходимой для внесения в этот перечень, указывает неправильный юридический адрес компании. Затем такие юристы жалуются, что им не заплатили. Обычно я остаюсь не очень доволен работой доверенных юристов, которые занимаются этими вопросами, потому что практически все они не имеют глубоких знаний об особенностях процесса финансирования компаний, в результате чего наносят большой вред компании, с которой они работают.

–  Учредитель компании может не знать, где найти квалифицированного и надежного поверенного юриста.

– Да, как правило, они работают с теми, кто в наибольшей степени преследует свои личные интересы, а не интересы предпринимателей.

Комментарий бизнес-ангела

Стив Миллер

–  Вы верите в то, что по мере занятий инвестированием бизнес-ангелы углубляют свои знания, касающиеся вопросов оценки компаний? Существует ли при этом определенная кривая опыта?

– Вполне возможно, что такая кривая опыта существует. Это относится не только к навыкам поиска наиболее выгодных сделок, но также справедливо и в отношении вопросов, связанных с правильным структурированием сделок и достижением наиболее рациональных условий их осуществления. Что касается рациональных условий сделки, то я не имею в виду, что надо заключать соглашения, которые в большей степени преследуют интересы бизнес-ангела и создают определенные трудности для компании. Под рациональными условиями сделки я понимаю такие, которые не только являются справедливыми для бизнес-ангела и компаний, но и предоставляют компании широкие возможности для привлечения дополнительного финансирования в будущем.

Возможно, очень легко структурировать сделку, которая чрезвычайно выгодна для бизнес-ангелов, но ни венчурные капиталисты, ни институциональный инвестор вообще не смогут в ней участвовать, так как бизнес-ангел оговорил слишком много льгот и преференций для себя.

По прошествии времени бывает невероятно сложно вернуться и зафиксировать новую структуру компании. Практически все инвесторы, к которым компания обратится на более поздних этапах своего развития, вероятнее всего откажут ей и займутся другими сделками, не согласившись тратить свое время и усилия на устранение несоответствий, которые остались в результате заключения соглашений с предыдущими инвесторами.

–  Оценка компаний на ранней стадии их развития – это великая загадка для большинства предпринимателей. У вас есть основополагающие принципы, которые вы используете в процессе ее проведения?

– Оценка – искусство, а не наука. Каждой сделке присущи свои собственные особенности оценки. Она должна быть справедливой, и предпринимателю необходимо учитывать различные варианты привлечения капитала на последующих этапах финансирования. Вполне возможно, что и ему, и бизнес-ангелу придется согласиться с условиями, которые выставляет венчурный капиталист, подключившийся к инвестированию в компанию на следующем этапе, и признать, что бизнес, который, по их оценкам, до внесения средств венчурного капиталиста стоил 10 млн долл., стоит только 5 млн.

–  Вы встречались с ситуациями, когда предприниматели обращались к вам в ассоциацию, точно зная рыночную оценку своей компании?

– Некоторые имели такую информацию, и я мог не соглашаться с их перспективами. Другие не имели никакой информации. Это очень неоднозначный процесс. Безусловно, я предпочитаю сотрудничать с людьми, которые владеют первичной информацией, и это касается не только вопросов оценки сделки, но также и других ее аспектов. Каков уровень конкуренции? Какие слабые стороны имеет структура управления компанией и каким образом ее можно реорганизовать? Каковы рыночные возможности? Ответы на все эти вопросы демонстрирует квалификацию руководителей. Если они не имеют представления, сколько стоит их компания, – это стоп-сигнал.

Следует отметить, что предприниматели могут основывать свои оценки на многочисленных примерах стоимости публично торгуемых компаний или исходя из их ожиданий для показателей компании для пятого года. В крайнем случае значение оценки может быть сформировано в процессе ее обсуждения с самим предпринимателем, но она никоим образом не может основываться на чьем-то заявлении, что, по мнению тетушки Берты, моя идея стоит 10 млн долл., и она дала мне деньги, исходя из такой оценки. Однако нам следует также учитывать при этом и мнение бизнес-ангелов. Среди них есть особо проницательные, которые проводят предварительную оценку и понимают суть переговоров, связанных с оценкой бизнеса, но также есть и такие, которые абсолютно не понимают, о чем идет речь.

Комментарий российского специалиста

Александр Семенов

–  Как обстоит дело с оценкой венчурных проектов в России?

– Оценка стоимости компании до инвестиций и соизмерение ее с объемом инвестиций для определения доли инвестора в компании – логичное и важное мероприятие. Оценка может делаться как на базе существующих активов компании, в первую очередь нематериальных (затратный подход), так и на базе прогнозируемого дисконтированного денежного потока будущих периодов (доходный подход). Для того чтобы провести эту процедуру корректно, требуются познания в области оценки бизнеса и корпоративных финансов. Однако в российской практике бизнес-ангелы зачастую не проводят точную оценку, поскольку берут долю в компании исходя из того, какой объем контроля над ней они хотят получить (блокирующий или контрольный). Это в американской практике объем прав каждой стороны инвестиционной сделки можно прописать в договоре (Shareholder agreement), имеющем качественную юридическую защиту. В России же первичны законы об АО и ООО, и наличие определенной доли в компании – основной инструмент обеспечения нужной степени контроля.

В 2007 году, однако, наблюдался спрос на оценку венчурных проектов независимыми оценщиками. Это связано с тем, что, согласно закону об инвестиционных фондах (по состоянию на середину 2007 года) и постановлениям ФСФР, закрытые паевые фонды особо рисковых (венчурных) инвестиций нуждались в регулярной и независимой оценке своих активов – проинвестированных ими компаний. Результатом стал рост квалификации оценщиков в венчурной сфере. СБАР с 2007 года помогает организовать процесс независимой оценки стартовых компаний в случае, если венчурный фонд выкупает долю бизнес-ангела в проекте. В целом же менеджерам стартовых компаний полезно знать основы оценки бизнеса, для того чтобы лучше понимать процесс создания стоимости растущей компании.

Комментарий бизнес-ангела, который также является венчурным капиталистом

Патрик Сохейли

–  Некоторые венчурные капиталисты полагают, что бизнес-ангелы, участвующие в финансировании компании на стадии «посева», могут настаивать на нереалистичных оценках в процессе привлечения компанией финансирования на следующем этапе. Как вы считаете – это справедливое мнение?

– Раньше было принято: если венчурный капиталист входил в сделку, в которой уже участвовали бизнес-ангелы, то он выплачивал более высокую цену, чем за такую же сделку в другом месте. Сейчас ситуация значительно изменилась. В настоящее время существуют более реальные значения оценок компаний и соответствующих прибылей.

Если хотите, бизнес-ангелам иногда не хватает квалификации и опыта, чтобы занимать правильную позицию в отношении сделки. Некоторые жалобы венчурных капиталистов могут имеют реальную основу. Представьте себя или меня на месте бизнес-ангела. Для нас такой вид деятельности – хобби, то, что не относится к нашей непосредственной профессии. Мы не будем спрашивать: «Это успешная сделка?», «Это правомерная сделка?», «Это конкурентоспособное предложение?», «Это обеспечит успех для компании с учетом долгосрочной перспективы?», «Существует ли вероятность, что компания не сумеет привлечь финансирования на следующем этапе?», «Существуют ли обстоятельства, которые будут препятствовать фирмам венчурного капитала подключиться к сделке на следующем этапе финансирования?».

Вполне возможно, что бизнес-ангелы не подписываются на рассылку корпорации Venture One из-за ее значительной стоимости. Они не имеют возможности всесторонне обсудить такие вопросы с венчурным капиталистами, поэтому не видят необходимости в тщательном изучении рыночной стоимости подобных сделок. Кроме того, у них отсутствует широкий круг общения в инвестиционных кругах, и они не посвящают много времени обсуждению вопросов стоимости. Кроме того, они не обмениваются информацией с другими инвесторами, чтобы сравнивать свои выводы и, таким образом, достаточно часто мнение венчурных капиталистов справедливо.

Но чтобы в определенной степени избежать этой проблемы, вы можете использовать бридж-раунд, при котором цена устанавливается венчурным капиталистом, после того как он подключается к сделке. Бизнес-ангел может получить возможность приобретения новых акций (варрант) компании на льготных условиях. Бизнес-ангел вошел в дело на более ранней стадии, при этом, подключившись к сделке, он принял больший риск, чем венчурные капиталисты, поэтому вполне понятно, что он захочет получить вознаграждение за больший риск. Однако окончательная цена будет устанавливаться венчурными капиталистами, профессионалами инвестиционного дела.

Резюме

• Оценка компании на стадии привлечения капитала бизнес-ангелов может оказать сильное влияние на ее возможности привлекать финансирование для следующего этапа финансирования.

• Процесс проведения оценки не ограничивается только подстановкой цифр в соответствующие формулы – это очень субъективный процесс и в большей степени искусство, чем наука.
• Бизнес-ангелы не всегда видят необходимость в обоснованной информации, чтобы провести рациональную оценку бизнеса стартовой компании.

Глава 25 Достижение соглашения

Помните – сделка не завершена до тех пор, пока не будут полностью согласованы условия участников соглашения. Иногда предприниматели ошибочно полагают, что поскольку они подписали соглашение с бизнес-ангелом, то могут приступать и начинают активно тратить этот еще не полученный капитал.

Условия предоставления инвестиций: составляем Term Sheet

Хорошая новость: как правило, бизнес-ангелы склонны упрощать процесс

Обычно бизнес-ангелы в отличие от венчурных капиталистов не знакомят предпринимателей в целом со сложной структурой сделки или перечнем условий и сроками ее осуществления. Однако не существует и общепринятого набора статей инвестиционного соглашения, которых предприниматель мог бы с уверенностью ожидать в соглашении с бизнес-ангелом.

Бизнес-ангелы выражают свою индивидуальность в условиях статей, которые они предлагают. Вполне возможно, что они будут заинтересованы войти в состав совета директоров компании. Это не означает, что если в ее финансировании участвуют восемь бизнес-ангелов, то вам необходимо их всех вводить в состав совета директоров, но это надо обязательно предложить лид-инвестору.

Когда компания находится на стадии «посева», то статьи соглашения, как правило, бывают малочисленными и несложными по содержанию. По мере роста, когда к сделке подключаются вторая и третья группы инвесторов, условия финансирования от этапа к этапу усложняются, увеличивается масштаб финансирования и растет перечень условий, обусловливающий каждый из его этапов, а также количество юридических заверений подлинности этих документов.

Инвесторы составляют предварительное соглашение, чтобы выразить свои намерения и желания в отношении рассматриваемой сделки.

• «Мне нужно войти в состав совета директоров, чтобы я мог не сомневаться, что к моему голосу будут прислушиваться при определении стратегии развития компании».

• «Я должен получить гарантии, что на следующих этапах финансирования моя доля акционерного капитала в значительной степени не уменьшится».

• «В случае продажи своей части акций другими бизнес-ангелами мне первому должно быть предложено приобрести их, и только в случае моего отказа сделать это они могут быть проданы любому желающему».

• «Я хочу получить гарантии, что мои акции будут включены в реестр акций компании в процессе ее регистрации для проведения размещения на открытом рынке, и таким образом я смогу вывести из дела свои инвестиции».

Помимо этого могут заранее оговариваться и этапы развития компании, на которых предоставляется финансирование. Чаще всего это привязывается к достижению определенных промежуточных результатов. Венчурные капиталисты также достаточно часто вводят капитал в компанию в несколько этапов.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

«Вам уже почти 50 лет, вам пора это знать лучше»

Несколько лет назад один предприниматель, владелец компании по производству потребительских товаров, попросил нас помочь ему разработать стратегию маркетинга. Мы согласились и совместно с его отделом маркетинга приступили к подготовке плана документа. Торговля у него шла, и все было хорошо, но он практически исчерпал свои собственные (значительные) ресурсы и хотел, чтобы кто-нибудь вошел в дело, разделив с ним риск, связанный с реализацией проекта. Этот предприниматель имел доступ к богатым людям, так как являлся членом привилегированного загородного клуба. Он все делал очень правильно: разработал хороший бизнес-план, обеспечил связи, направленные на поиск инвесторов, усовершенствовал свои ораторские способности и приобрел обширные знания о своем бизнесе. Все это работало на него в процессе общения с потенциальными инвесторами. Он также добился успеха при реализации своих предыдущих венчурных проектов. Казалось, что процесс привлечения капитала не будет для него очень болезненным, но время было трудное: фондовый рынок развернулся вниз, с деньгами было сложно.

Из всего многообразия бизнес-ангелов им заинтересовался так называемый дьявол в голубом костюме. Даже после двухминутного знакомства с этим человеком становилось понятно, что он плох, отвратителен и тщеславен. После трехминутного общения это мнение подтверждалось и усиливалось. Поверенный юрист бизнес-ангела подготовил абсолютно непонятное стостраничное соглашение, полностью посвященное описанию мер, которые будут приняты по отношению к предпринимателю, если тот не добьется определенных достаточно высоких результатов своей деятельности. Для нас было неожиданным столкнуться с бизнес-ангелом, который заранее подготовил столь сложный документ.

Бизнес-ангелы обязательно должны хотеть войти в дело и помочь компании. Бизнес-ангелы стремятся к простым формам соглашений, о чем мы неоднократно слышали. Мы убеждали предпринимателя навести об этом ангеле тщательные справки, прежде чем что-либо подписывать. В результате выяснилось, что этот бизнес-ангел неоднократно выступал в роли истца в судебных разбирательствах и даже подал в суд на своего собственного пса за то, что тот слишком много лаял. Итак, мы закончили разрабатывать план по маркетингу, послали счет к оплате в компанию и ничего не получили в ответ. Через несколько месяцев нам стало известно, что бизнес-ангел вошел в дело и прибрал компанию к рукам, выгнав оттуда предпринимателя и присвоив его долю акций. И все с помощью штата адвокатов, которые работали в интересах инвестора.

Однажды ради интереса мы послали бизнес-ангелу – теперь он занимал пост генерального директора компании – письмо с требованием заплатить нам вознаграждение за подготовку маркетингового плана. Его адвокат незамедлительно ответил: «Мы не располагаем информацией, что вы готовили для нас такой документ. У нас нет обязательств перед вами. Искренне ваши Slither and Slime, Esq.».

Больше хороших новостей: ангелы выбирают обыкновенные, а не привилегированные акции

Обычно первый капитал вновь созданная компания получает в виде обыкновенных акций, как правило, того же класса, что и акции основателей компании. Таким образом, учредители и бизнес-ангелы находятся в одинаковом положении. На последующих этапах финансирования это могут быть конвертируемые привилегированные акции, которые гарантируют держателю определенные дополнительные права. Это может быть условие, что дивиденды по ней будут выплачиваться прежде, чем произведут подобные выплаты по обычным акциям, приоритетное требование будет удовлетворено, если компанию перепродадут или ликвидируют. Конвертируемость, присущая таким акциям, означает, что они могут быть обменены на обычные, которые имеют хождение на открытом рынке. Другими словами, такая особенность определяет возможности выхода из дела для владельцев привилегированных акций.

Как и следовало ожидать, венчурные капиталисты любят конвертируемые привилегированные акции.

Структура сделки

Достаточно часто бизнес-ангелы предоставляют первый капитал, который идет на запуск компании. В общем случае переговорный процесс в отношении условия финансирования на этом этапе проходит значительно легче, чем на втором и третьем. Однако участие в них опытного юриста крайне необходимо, так как он поможет разобраться в вариантах структурирования сделки.

Комментарий эксперта

СТАТЬИ СОГЛАШЕНИЯ ПО СДЕЛКЕ, ВЫДВИГАЕМЫЕ БИЗНЕС-АНГЕЛОМ

Стефан. Дж. Малленбаум (Stephan J. Mallenbaum), партнер компании Jones, Day,Reavis & Pogue, одной из самых больших юридических фирм в мире, где он возглавляет департамент Venture Capital/ Technology Team

Бизнес-ангелы уже по определению не являются инвестиционными профессионалами, поэтому статьи соглашений, которые они вносят, очень различаются по своей сути: это может быть простая договоренность о покупке обычных акций, в основе которой лежат дружеские отношения участников сделки и денежный чек, а может быть и запутанное нестандартное соглашение, которое действительно может помешать компании использовать наиболее рациональные варианты на следующих этапах финансирования. Даже состав группы людей, которые соответствуют понятию «бизнес-ангел», неоднороден. Некоторые из них – родители или родственники, т. е. в основном хорошо обеспеченные люди, которые рассчитывают получить определенный доход по своим вложениям, но не разбираются в тонкостях инвестиционной деятельности. Также к бизнес-ангелам относятся и авторитетные инвесторы, которые в первую очередь заинтересованы получить значительные права собственности в высокодоходных технологических компаниях, которые у всех на слуху в связи с технологическим бумом. Вполне возможно, что несколько десятилетий назад такие инвесторы вкладывали свои средства в ресторан или конюшню скаковых лошадей. Таким образом, они также не являются профессионалами в инвестиционной деятельности. Подобные инвесторы иногда обладают очень развитой интуицией, возможно даже, они имеют стратегическое предвидение развития рыночных тенденций, но у них нет наработанных контактов в инвестиционном сообществе, отсутствует доступ к информационным и инвестиционных источникам и деловая хватка, присущая профессиональным инвесторам и проявляющаяся при заключении сделки.

С точки зрения интересов компании инвестиции бизнес-ангелов призваны способствовать ее старту или технологии, достижению значимых результатов производственной деятельности, которых будет достаточно, чтобы привлечь к такому венчурному проекту интерес профессиональных инвесторов и рынков капитала. С позиции бизнес-ангелов их предназначение связано с обеспечением компании необходимым энергетическим ресурсом – денежными средствами, которые позволят учредителям вывести компанию на следующий уровень развития и затем получить профессиональную инвестиционную поддержку, которая закрепит результаты и приведет к успеху. Таким образом, основополагающее правило для обеих сторон обязывает структурировать сделку таким образом, чтобы денежные средства попали непосредственно в компанию, инвесторы получили защиту для своих вложений, которая впоследствии не оказалась бы помехой для привлечения профессионального инвестирования на следующих этапах финансирования. Это ответственный момент для любой из сторон, участвующей в сделке. Пытаясь сорвать куш для себя, можно загубить все дело.

Если оценка компании очень высока, то она может не заинтересовать венчурных инвесторов: они или придут к выводу, что учредители высказывают нереалистичные утверждения, или поймут, что продажа долей в компании на «понижающих» раундах на не очень выгодных условиях при необходимости до-инвестирования может не найти понимания у первоначальных ангелов-инвесторов.

Если же оценка слишком низкая, то инвесторы поймут, что процентная доля учредителей компании очень быстро будет сведена к низкому уровню, после чего у них уже не будет стимулов прикладывать максимум сил, чтобы добиться успеха. Если компания разместит обычные акции среди бизнес-ангелов, то, вполне возможно, это окажется несправедливо в отношении инвестора, который предоставляет наличные деньги, в отличие от учредителей компании, которые вкладывают в ее развитие свои усилия («трудовой капитал»).

С другой стороны, запутанный способ, связанный с размещением привилегированных акций, сопровождаемый регистрацией прав, многоуровневым порядком возмещения задолженности, соблюдением условий, направленных на защиту прав акционеров, привилегии при голосовании в процессе принятия решений и тому подобные мероприятия могут послужить помехой для привлечения капитала профессиональных инвесторов на следующих этапах финансирования. Как правило, они ожидают, что в обмен на капитал будут иметь право на привилегированные акции, или по крайней мере им будут принадлежать акции старших классов.

Также условия заключения сделки с бизнес-ангелом могут содержать и другие положения, которые абсолютно неприемлемы для последующего привлечения капитала профессиональных инвесторов, и их следует исключать даже до начала диалога с ними. Это касается неизменности процентных выплат по собственному капиталу, полной защиты доли бизнес-ангела от «размывания», опционов на приобретение компании или технологии, на основе которой она будет развиваться, а также различных прав, связанных с продажей этой доли, и прав на участие в управлении компанией, которые, безусловно, должны стать отражением опыта и квалификации человека, а не размеров средств, которые он вложил в компанию.

Другой отличительной чертой сделок с бизнес-ангелами является плавающее, изменяющееся значение оценки. Бизнес-ангел и менеджмент компании придерживаются мнения, что, поскольку они не являются профессионалами в заключении сделок, так же как и в проведении оценки, то им не стоит принимать на себя риск, связанный с определением точного значения оценки. Таким образом, инвестор может приобретать конвертируемые ценные бумаги, которые затем обменивает на другие ценные бумаги, выпущенные компанией уже для размещения на первом этапе профессионального инвестирования с дисконтом. К примеру, он может составлять 15 %. Такой дисконт отражает тот факт, что бизнес-ангел инвестирует на более ранней стадии развития компании и, следовательно, принимает на себя более высокий риск. В результате такого подхода профессиональные инвестиции определяют условия и цену финансирования бизнес-ангелами. Несмотря на то что это позволяет избежать переговоров в отношении значения оценки и условий, которые впоследствии могут оказаться неприемлемыми, он сам по себе может создать препятствия для заключения будущих сделок. Например, венчурные инвесторы, как правило, не заинтересованы в ценных бумагах, которые обладают такими же правами, что и бумаги, принадлежащие бизнес-ангелам, – в этом случае возникает фидуциарные обязанности. Точно так же венчурные инвесторы, как правило, хотят иметь приоритет преимущественных прав, а также прав голоса, прав при ликвидации бизнеса, на которые бизнес-ангелы могли бы претендовать в случае возможности конвертации своих ценных бумаг в ценные бумаги, выпущенные компанией в процессе привлечения профессиональных инвесторов. С точки же зрения бизнес-инвесторов, согласованный 15 %-ный дисконт может не соответствовать риску, который они принимали. В частности это относится к компаниям, которые добились значительных результатов своей деятельности до того, как венчурный капиталист инвестировал свои средства и провел оценку.

Итак, как же выглядит продуманная структура инвестиций бизнес-ангела? Это, безусловно, зависит от типа компании и характера ее инвесторов. Удачной точкой отсчета могут стать конвертируемые привилегированные акции с преференцией при ликвидации, равной размеру инвестиций, и правами голоса наравне с владельцами обыкновенных акций, а также отсутствие специальных привилегий по дивидендам и управлению.
Что касается оценки, то давайте вернемся и оценим сумму, которую венчурный капиталист признает соответствующей компании в тот период, когда она будет готова принять инвестиции венчурных капиталистов, и уменьшите ее величину в два раза (во всяком случае это касается рыночных условий, которые существовали весной 2001 года). Это явится для бизнес-ангелов разумным способом в конце концов оценить, что же представляют собой очень рисковые инвестиции, оставляя для компании значительное пространство для маневра на следующих этапах финансирования, и даже – при необходимости – в случае привлечения другого бизнес-ангела.
Точка зрения, сформулированная экспертом, является его личным мнением и не обязательно отражает мнение компании Jones, Day,Reavis & Pogue.

Сколько времени необходимо, чтобы заключить сделку?

Этот вопрос мы задавали предпринимателям. Также мы спрашивали у бизнес-ангелов и венчурных капиталистов, сколько им действительно в среднем нужно времени, чтобы полностью оформить сделку.

Исследование, которое провела наша компания Profit Dynamics, Inc., показывает, что бизнес-ангелы предполагают в среднем затратить на этот процесс 67 дней. 45 % из всех опрошенных утверждали, что процесс занимает у них от 31 до 60 дней. 30 % указывали, что им необходимо от 61 до 90 дней. 81 % тратят 90 дней или чуть менее на то, чтобы формально оформить заключение сделки. Только чуть менее 50 % справляются с этим менее чем за 60 дней, тогда как 25 % из числа опрошенных венчурных капиталистов утверждали, что им на оформление сделки необходимо меньше 60 дней. Средний показатель продолжительности процесса для венчурных капиталистов составляет 80 дней.

Предприниматели недооценивают период времени, нужный бизнес-ангелам, чтобы оформить сделку. Расхождение во мнениях с самими бизнес-ангелами составляет девять дней – они полагают, что бизнес-ангелы должны справиться с формальностями за 58 дней. Значительное число предпринимателей – 24 % – верят, что сделка должна быть завершена менее чем за 30 дней, тогда как только 6 % из числа опрошенных бизнес-ангелов утверждают, что совершают сделку менее чем за 30 дней. Только 1 % опрошенных венчурных капиталистов заявил, что обычно завершают сделку менее чем за 30 дней.

На рисунке 25.1 представлены данные, касающиеся утверждений различных групп.

Рис. 25.1. Период, необходимый для формального завершения сделки

В результате исследования стартовых компаний в Нью-Гэмпшире, которое проводил Центр исследования венчурных инвестиций в июне 2000 года, было выяснено, что предприниматели полагают, что период между их первой встречей с бизнес-ангелом и формальным заключением сделки на первом этапе финансирования занимает в среднем пять месяцев. Период, посвященный переговорам, возрастает на следующих этапах финансирования. Исходя из нашего опыта работы, мы считаем, что этот период несколько преувеличен – на самом деле он занимает меньше времени.

Одна из самых серьезных ошибок предпринимателей в процессе привлечения финансирования как из средств бизнес-ангелов, так и из средств венчурных капиталистов, связана с тем, что они не могут адекватно определить период, который им понадобится, чтобы осуществить свою задачу. В результате неудачи в процессе поиска инвесторов изматывают их и могут даже оказать отрицательное влияние на деятельность предприятия в целом, если предприниматель неправильно рассчитал сроки, необходимые для привлечения капитала, и израсходовал начальное финансирование до того, как сумел привлечь финансирование бизнес-ангелов.

Также следует отметить, что весь период привлечения капитала бизнес-ангелов делится на два этапа: первый бывает посвящен поиску самого бизнес-ангела, а второй – выполнению формальностей, необходимых для того, чтобы заключить сделку. Многие предприниматели сталкивались с примерами, когда объединение этих двух этапов занимало три-шесть или девять месяцев, а в некоторых случаях этот период длился даже дольше.

Предприниматели, как правило, не имеют возможности ускорить этот процесс, даже если идут на решительные меры. Инвесторы неуклонно следуют своим курсом.

Один наш клиент, предприниматель, не уставал повторять, что если мы организуем ему встречу с бизнес-ангелом, то он сможет его уговорить инвестировать в компанию. Он рассчитывал на свой талант торговца и способность произнести страстную речь, которая, по его словам, могла бы убедить инвестора оформить сделку. К сожалению, бизнес-ангел, который в наибольшей степени проявлял интерес к его компании, действовал подобно герою Питера Фалька – лейтенанту Коломбо из телевизионного сериала, и любой факт подвергал тщательному изучению. Инвестор все вынюхивал и вынюхивал, задавая предпринимателю именно те вопросы, которые на куски разбили все его доводы и высветили недостатки этого венчурного предприятия. Так как он не был готов противостоять очень хорошо продуманным возражениям инвестора, то никакие страстные уверения не могли помочь ему спасти дело.

Заключительные замечания по поводу завершения сделки

Комментарий бизнес-ангела

Александр Гонтье

–  Какие у вас были ощущения после того, как вы заключили сделку, получили капитал и осознали, что у вас теперь есть партнер по бизнесу?

– Мы чувствовали себя великолепно. Мы уже израсходовали наши первоначальные средства, и нам ничего не оставалось, кроме как заключить эту сделку. На протяжении двух недель мы были практически банкротами, так как сумели осуществить платежи за прошлый месяц, но у нас не было денег, чтобы заплатить по счетам этого месяца. Если вы не осуществляете платежи, то это все, конец, так как в этот момент единственным активом являются только ваши сотрудники. Таким образом, мы завершили этап развития компании, когда финансировали ее деятельность из личных средств, в течение нескольких дней отмечали получение инвестиций и стали ежемесячно встречаться с нашим советом директоров, чтобы извлечь выгоды от сотрудничества с партнером и способствовать увеличению темпа роста компании.

Резюме

• Поскольку бизнес-ангелы инвестируют в компании на ранних стадиях развития, они, как правило, не составляют с предпринимателями многостраничные и невнятные соглашения, и поэтому ситуации, когда они предлагают предпринимателям запутанные структуры сделки, должны вызывать беспокойство.

• Бизнес-ангелы, как правило, бывают заинтересованы приобрести обычные акции компании.

• Предприниматели преуменьшают период времени, который необходим бизнес-ангелам, чтобы полностью завершить сделку.
• После получения капитала на этапе финансирования бизнес-ангелами можно потратить на празднование этого события несколько дней.

Глава 26 Под крылом у ангела

Беседа с учредителем компании Reason Inc.

Компания Reason, Inc. (www.reasoninc.com) – единственная национальная управляющая компания, предоставляющая весь комплекс услуг, связанный с беспроводными устройствами, и помогающая структурировать управление производством устройств беспроводной связи и их обслуживанием. Основная услуга, предоставляемая компанией Reason, Inc., осуществляемая под торговой маркой Reason for Wireless™ – это интегрированная система технической поддержки через Интернет, управление закупками и интернет-реклама. Система технической помощи и поставок Reason for Wireless поставляет компаниям, которые ведут огромные отраслевые базы данных и библиотеки через беспроводные устройства, оборудование от всех крупных производителей и осуществляет его техническое обслуживание. Ее бизнес полностью зависит от требований заказчика. Компания Reason базируется в Ауроре, штат Колорадо.

Мы беседовали с Крисом Хотцем (Chris Hotz), президентом компании Reason, Inc. , и ее генеральным директором Джеффом Кохлером (Jeff Kohler).

– Почему вы считали, что ваша компания окажется привлекательной для бизнес-ангелов / частных инвесторов?

Крис Хотц: Наш рынок очень велик, и наша бизнес-модель благоразумна. Мы сконцентрировались на том, чтобы создать ясную модель доходов (с учетом их циклического характера), и целенаправленно и последовательно стремились излагать свои принципы в простой и доступной форме. Мы уже зарекомендовали себя в этом виде бизнеса (обслуживании беспроводных устройств) и поэтому полагали, что наша производственная квалификация и кредитоспособность сыграют свою положительную роль в глазах инвесторов.

Джефф Кохлер: Мы подготовили бизнес-план, который, как вы понимаете, продемонстрировал, что мы имеем циклический поток выручки, надежные предпосылки, что наш бизнес будет рентабельным и мы занимаем лидирующие позиции среди производителей беспроводных устройств. Всякий человек, который имеет дело с радиосвязью, понимает, что существует большая необходимость в производстве приборов для ее осуществления, и все заинтересованы изучить варианты, направленные на удовлетворение таких рыночных потребностей. Ведь производство радиотехнических устройств было и остается отраслью промышленности, которая переживает бурный расцвет.

– Каким образом вы готовили презентацию для бизнес-ангелов / частных инвесторов?

Крис Хотц: Мы посвятили очень много времени подготовке бизнес-плана, в котором стремились предельно четко осветить ряд наиболее существенных деталей. Этот бизнес-план стал нашим путеводителем в процессе подготовки презентации. Ведь прежде всего мы хотели, чтобы потенциальные инвесторы не заметили расхождения в фактах, представленных нами в процессе презентации, и тех, что изложены в бизнес-плане. Мы показали основные факты бизнес-плана на слайдах в PowerPoint и многократно сжали и переработали форму подачи материала. Однако на наших первых встречах потенциальные инвесторы даже не захотели посмотреть презентацию, потому что хотели послушать нас лично.

Джефф Кохлер: Мы с Крисом посвятили много времени планированию на основе бизнес-модели и расчету финансовых прогнозов. Мы тщательно обдумывали содержание презентации и постоянно стремились упростить ее, не перегружать деталями. Это было связано прежде всего с тем, что у нас было только 15 минут на представление своего проекта потенциальным инвесторам – бизнес-ангелам, и в процессе нашего выступления они должны были четко понять, кто мы такие, чем занимаемся, почему мы выбрали именно эту сферу деятельности и каким образом мы зарабатываем деньги.

–  В процессе привлечения средств бизнес-ангелов / частных инвесторов вы сталкивались с какими-либо проблемами? Каким образом вы нашли своих инвесторов?

Крис Хотц: Мы были очень удачливы в процессе поиска бизнес-ангелов. Личный друг Джеффа, у которого обширные связи в местном сообществе, был в восторге от нашей первоначальной бизнес-модели, и благодаря его рекомендации мы получили возможность встретиться с несколькими влиятельными людьми и получить их одобрение своей деятельности. После этого было не очень трудно убедить их инвестировать в наше предприятие. Тем не менее поймите мои слова правильно: это были умудренные опытом инвесторы, и мы готовили свой бизнес-план таким образом, чтобы в его достоинствах могли убедиться даже самые искушенные инвесторы. Мы также подстраховали себя и представили свой проект нескольким игрокам Национальной футбольной лиги США, пользуясь рекомендациями еще одного друга, а также благодаря контактам, которые остались у нас после работы в предыдущей компании. Это было для нас большой удачей, потому что 28 % от всей суммы средств, привлеченных у бизнес-ангелов, принадлежали именно этим футболистам, которые одновременно являлись достаточно искушенными инвесторами. Поскольку, как вы сами можете представить, высокооплачиваемые спортсмены имеют доступ к достаточно широкому кругу инвестиционных возможностей, не так легко добиться их заинтересованности и привлечь их средства.

Джефф Кохлер: Да, личные связи и контакты решают дело.

–  Многие компании боятся раскрывать свою конфиденциальную информацию или информацию, связанную с описанием их интеллектуальной собственности бизнес-ангелам / частным инвесторам. Сталкивались ли вы с проблемами такого плана, и если да, то как вам удавалось их решить?

Крис Хотц: Мы никогда не сталкивались с проблемой раскрытия конфиденциальной информации потенциальным инвесторам. Единственное, чего мы не разглашали, – имена и суммы инвестиций других бизнес-ангелов, если они не были заинтересованы в разглашении своей деятельности. Мы также проявляли осторожность в раскрытии сведений о статьях расходов нашей компании, потому что тут очень важно не обнародовать специфичную информацию. Мы не стремились никого обмануть, но понимали, что бизнес-модели могут в значительной степени меняться на ранних стадиях развития компании. Мы никогда не стремились ввести наших бизнес-ангелов в заблуждение.

Джефф Кохлер: Мы никогда не сталкивались с проблемами, связанными с неразглашением конфиденциальной информации или информации о нашей интеллектуальной собственности, потому что, в общем-то, и не имели глобальных секретов, которые давали бы большие преимущества в игре. Другими словами, мы не обладаем запатентованными программными разработками следующего поколения или так называемыми архитектурными компьютерными технологиями. Мы предлагаем только способ управления беспроводными приборами компании и предоставления услуг на их основе. Это не нужно никому, кроме нас, только мы ищем клиента, добиваемся его заинтересованности, разворачиваем систему и гарантируем, что все работает как надо.

Даже если бы кто-то владел полной версией нашего бизнес-плана, то все равно был бы не в состоянии повторить то, чем мы занимаемся. Организация беспроводной связи – очень сложный вид бизнеса, и если вы не посвятили ему многие годы своей жизни, то не справитесь с этой задачей.

– Вы действительно встречались с бизнес-ангелами / частными инвесторами, которые со временем вложили свои средства в вашу компанию. Если да, то каким образом состоялось ваше знакомство с ними? Кто присутствовал на ней, какие вопросы вам задали, что бы вы хотели изменить в той первой встрече?

Крис Хотц: Мы встречались примерно с третью наших инвесторов. Первая встреча с одним из них была действительно очень примечательна, потому что мы очень долго к ней готовились. Этот человек пригласил нас к себе домой. Принимал он нас в комнате, расположенной в цокольном этаже дома, и для демонстрации наших слайдов в PowerPoint мы использовали его личный компьютер и кинопроектор. Он также пригласил своих друзей, один из которых впоследствии также присоединился к инвестиционной сделке. Вопросы в основном сводились к следующему: какой мы прогнозируем доход по их вложениям, сколько времени нам потребуется, чтобы компания стала прибыльной, каковы наша квалификация, опыт работы и деловые связи. Они хотели убедиться, что мы не растранжирим их деньги. Такая форма встречи типична для взаимоотношений бизнес-ангелов и предпринимателей.

Джефф Кохлер: Я сказал бы, что мы встречались практически с половиной бизнес-ангелов, которые участвовали в финансировании компании Reason. Первые встречи с ними почти всегда были неофициальными, мы свободно общались, часто они проходили в ресторанах, офисах и даже частных домах. Все, с кем я встречался, были очень приятными в общении людьми.

Одна из таких встреч запомнилась особенно. Игрок из футбольной команды Denver Broncos пришел ко мне домой – он хотел присоединиться к другим игрокам Национальной футбольной лиги и инвестировать в нашу компанию. Мы приготовили замечательные фрукты и закуски для встречи, но не успели их подать, потому что наша собака съела абсолютно все, объелась и на протяжении всей встречи выдыхала свои ароматы на перспективного инвестора. А моя четырехлетняя дочь спросила его, зачем он вообще к нам пришел. Но все разрешилось благополучно, он инвестировал свои средства в нашу компанию.

Большинство таких встреч не приносили результата – предполагаемые инвесторы только более близко знакомились с нашим проектом. В основном вопросы сводились к тому, чтобы узнать, какой мы имеем опыт и квалификацию и каким образом собираемся делать деньги. Чаще всего нам задавали следующие вопросы: «Кто ваши конкуренты?», «Какой у вас опыт работы?», «Какую стратегию «выхода» вы предлагаете?»

– Что подтолкнуло вас заняться привлечением капитала бизнес-ангелов / частных инвесторов, которые в результате и профинансировали вашу деятельность?

Крис Хотц: У них были деньги, чтобы осуществлять инвестиции. Все рекомендации, которые у нас имелись, были ориентированы на успешных и богатых частных инвесторов. Мы были заинтересованы привлечь средства бизнес-ангелов, чтобы с их помощью выйти на следующий уровень финансирования (средства венчурных капиталистов), а не для того, чтобы заполнить кресла совета директоров компании (в действительности ни один из нынешних директоров не выступил в качестве нашего бизнес-ангела). Поэтому единственным условием с нашей стороны являлось соответствие инвестора требованиям нашего меморандума частного размещения и наличие у него средств, чтобы финансировать нашу деятельность.

Джефф Кохлер: Как правило, бизнес-ангелы заинтересованы помочь предпринимателям в повышении оценки компании, и обычно они не требуют для себя места в совете директоров. Их помощь также позволяет снизить барьеры «входа» на рынок. Что касается наших бизнес-ангелов, то они имели возможность инвестировать в компанию, чтобы помочь нам достичь показателей, которые были бы интересны венчурным капиталистам, потому что мы уже добились определенных результатов и в принципе существовали покупатели нашей продукции.

–  А что, помимо денег, вложили в компанию ваши бизнес-ангелы / частные инвесторы?

Крис Хотц: Они рекомендовали наш проект другим потенциальным инвесторам, венчурным капиталистам и предполагаемым покупателям. Некоторые из наших бизнес-ангелов – уважаемые члены общества, и их участие в нашем проекте способствует позитивному восприятию нашей деятельности. Это очень приятно – иметь возможность сказать: «А вы знаете, инвесторами компании Reason выступают господин А и госпожа В». Узнаваемые имена положительно влияют и на решение других потенциальных инвесторов – им приятно осознавать, что их коллегами будут уважаемые и успешные люди, это подтверждает, что они не ошиблись в выборе компании для инвестиций. Джефф Кохлер: Наши бизнес-ангелы помогали нам в налаживании необходимых контактов – организации встреч с другими перспективными инвесторами и перспективными покупателями. Их имена часто способствовали росту доверия к нашей компании.

–  Насколько активно бизнес-ангелы / частные инвесторы принимают участие в повседневном управлении компанией?

Крис Хотц: Они вообще не занимаются этим, мы не привлекаем их к оперативному управлению компанией.

–  Какое влияние оказало наличие бизнес-ангелов / частных инвесторов на интерес венчурных капиталистов к вашей компании на втором этапе финансирования?

Крис Хотц: В нашем случае узнаваемые имена бизнес-ангелов способствовали некоторому росту доверия к нашей компании, но, как правило, венчурные капиталисты не обращают внимания на то, кто был бизнес-ангелом компании (безусловно, это не относится к именам, которые могут встать в один ряд, например, с Биллом Гейтсом). Поэтому я бы сказал, что наши бизнес-ангелы не оказали значительного влияния на решение венчурных капиталистов инвестировать в нашу компанию. Мы в большей степени благодарны своим бизнес-ангелам за то, что с их помощью сумели добиться результатов, которые заинтересовали венчурных капиталистов.

Джефф Кохлер: Бизнес-ангелы помогают придать убедительность вашей концепции. Если их имена достаточно популярны – как это было в нашем случае, – то их магия распространяется и на вас как на человека, и на бизнес, которым вы занимаетесь. Хотя в действительности это все очень относительно.

–  Приведите факты, которые являются нетипичными, необычными или редко встречаются при общении с бизнес-ангелами, из вашего личного опыта общения с частными инвесторами.

– Я думаю, что тесные связи с игроками Национальной футбольной лиги США – это не рядовой факт. Участие ведущего спортсмена в финансировании нашей компании на этапе инвестиций бизнес-ангелов – поразительная удача. Это очень интеллигентный и скромный человек, он всегда готов помочь нам. Он действительно давал нам билеты на финал чемпионата по американскому футболу, представил нас самому известному национальному агенту игроков сборной по американскому футболу – таким образом он хотел познакомить нас с другими перспективными инвесторами.

Джефф Кохлер: Я думаю, интересно рассказать историю развития отношений с ним. Я ездил в Питсбург на переговоры с игроками команды Pitsburg Steelers от имени организации, в которой работал раньше. Я предлагал им вложить свои деньги в компании, занимающиеся беспроводной связью, вместо того чтобы вкладывать их в рестораны и бары. Им всем очень понравилась эта идея, но они не знали, с чего начинать. После встречи один из игроков обратился ко мне с предложением встретиться с его коллегами по команде. Они действительно рассматривали инвестиционные варианты, но не знали никого, кому могли бы доверять, а потому посчитали, что могут рассмотреть предложение компании, которую я представлял. В тот раз знакомство не продолжилось, но позднее, когда мы с Крисом организовали Reason, все сложилось. Ну а остальное теперь уже история.

Наши связи с игроками команды Pitsburg Steelers способствовали решению футбольного клуба Denver Bronco инвестировать в Reason. Я думаю, если бы мы не имели тесных связей с игроками Национальной футбольной лиги, то спектакль, устроенный моей собакой, разрушил бы полностью наши надежды получить финансирование.

Что интересно, в настоящее время один из наших бизнес-ангелов – спортсменов работает с фирмой венчурного капитала и отдает свои заработки под ее управление. Таким образом, мы имеем пропагандиста нашей бизнес-идеи и среди других источников финансирования.

– Какой бы совет дали вы предпринимателям, которые сейчас пытаются привлечь средства бизнес-ангелов / частных инвесторов?

Крис Хотц: Не важно, каким способом вы сумели заинтересовать инвесторов, не важно, сколько времени им понадобится, чтобы осуществить необходимые проверки – это всегда будет по меньшей времени в два раза дольше, чем если бы вы получали деньги в банке. Я также предложил бы вам с самого начала неукоснительно следовать принципу: это ваш бизнес, и только вы должны принимать решения по его управлению. Вы не ищете управляющих для своего бизнеса, вы не ищете членов совета директоров компании – вы хотите привлечь начальный капитал. Установив такой порядок изначально, мы никогда не сталкивались с проблемами в процессе взаимоотношений с бизнес-ангелами, которые могли бы привести к нарушению производственной деятельности – такие ситуации, как я слышал, в некоторых компаниях случаются. Джефф Кохлер: По возможности расширяйте свой круг знакомств, будьте проще в общении, всесторонне изучайте свой бизнес, всегда будьте готовы к его обсуждению и излагайте свои суждения в наиболее простой форме. Если у вас широкий круг общения или хорошие рекомендации, то вы будете поражены тем, как много людей, достигших зенита славы, захотят поообщаться с вами. Однако как заставить их расстаться со своими деньгами – уже совсем другая история. Все ваши попытки потребуют в два раза больше времени, чем вы планировали.

Комментарии российских специалистов

Олег Диянков, генеральный директор ООО «Нейрок Техсофт»

–  Расскажите, пожалуйста, о вашем опыте создания и продвижения венчурных проектов с привлечением капитала бизнес-ангелов.

– Мой опыт в этой области невелик. Расскажу о двух проектах. Первый, который можно назвать венчурным, был начат весной 2004 года. У нас возникла идея: как можно определить наличие взрывчатых веществ (ВВ) на теле человека под одеждой. Не буду вдаваться в технические подробности, но идея оказалась работоспособной, и сейчас готовится серийный выпуск созданного прибора. Однако путь от идеи до начала производства занял четыре года. Первая сложная проблема, которую нам предстояло решить – найти средства для начальной стадии проекта, обоснования технического решения. На этом этапе нам очень помогли руководители Международного фонда технологий и инвестиций. Этот фонд инвестировал небольшую сумму, выступив в качестве бизнес-ангела.

После того как удалось показать работоспособность технического решения, мы совместно с бизнес-ангелами создали компанию, поддержанную их инвестициями, и пребывали в эйфории: «Через полгода мы будем производить суперприбор с потрясающими потребительскими качествами!» Увы, реальность оказалась много сложнее (и интереснее). Во-первых, мы потратили почти полгода в поисках подходящей команды инженеров по СВЧ-устройствам, способных провести разработку требуемого технического устройства. Во-вторых, после получения его первой версии обнаружили, что он работает по своей собственной схеме, которая не совпадает с теоретической в нескольких весьма важных деталях. У опытных инженеров это утверждение несомненно вызовет улыбку – они-то знают, что ни одно устройство не работает так, как планировалось. Мы тоже это знали, но теоретически. Кроме того, у разработчика всегда присутствует уверенность, что у него, такого умного и талантливого, все заработает с полпинка. Отсюда урок первый: сроки, называемые разработчиками, подлежат умножению на некий коэффициент (свой для каждой группы разработчиков). В нашем случае это было e = 2,71828.

Следствие из урока первого: независимая оценка технических рисков – не роскошь, а насущная необходимость. Не буду излагать подробно историю продвижения нашей разработки к успешному завершению. Скажу только, что этот путь сопровождался как удачами (когда при тестировании прибора на реальных взрывчатых веществах мы получили вероятность его распознавания под одеждой более 97 %), так и разочарованиями (когда одна из версий длительное время не желала выдавать требуемый результат, и никто не понимал почему). Важно, что сегодня мы имеем работоспособный прибор и скоро начнется его производство.

Следует отметить, что, когда прибор уже начал дышать, возникла проблема его сбыта. Мы понимали, что он должен быть востребован, но одного понимания недостаточно, нужны конкретные предложения. К этому времени в разработку уже были вложены значительные средства. Нам повезло – мы нашли партнеров, которые взялись за обеспечение производства и сбыта. Но ведь могло и не повезти! Отсюда урок второй: оценка рынка, разработка стратегии и поиск каналов сбыта – задачи, которые должны решаться в первую очередь в самом начале проекта.

Второй проект связан с решением очень интересной задачи – ускорением вычислений с разреженными данными на обычном персональном компьютере. Кратко суть проблемы заключается в том, что из-за стандартной архитектуры оперативной памяти компьютера (основная память и несколько уровней кэш-памяти) при работе с разреженными структурами данных, возникающими в большинстве вычислительно-интенсивных задач, происходит большое количество так называемых промахов в кэш. И таким образом, производительность компьютера на подобных задачах определяется не быстродействием процессора, а пропускной способностью шины памяти.

Нами было предложено хардверное решение, которое приводит к порядковому ускорению работы компьютера при решении указанных задач. Больше не буду говорить о технических аспектах проекта – перейду к бизнес-составляющей.

В этом проекте мы постарались учесть опыт предыдущего, описанного выше. Мы начали с анализа возможного рынка продукции и оценки его объема. Первый поверхностный анализ показал, что основные потребители находятся в США и Европе.

Кроме того, основные венчурные фонды расположены в США (мы начинали проект в 2005 году), а в России инвестиционные компании и фонды венчурными проектами не очень интересовались ввиду их высоких рисков. Эти две причины привели к тому, что мы начали искать партнеров в США. Нам удалось их найти, и мы создали с ними совместную компанию Sparsix. Партнерство с американскими коллегами основывается на разделении функций: мы отвечаем за техническую часть разработки, они – за бизнес, т. е. занимаются поиском клиентов, оценкой рынка, составлением бизнес-плана и поиском инвестиций.

Наши партнеры сумели найти начальные инвестиции масштаба 300 тыс. долл., которые были потрачены на создание прототипа устройства и разработку бизнес-плана проекта, который включал в себя в том числе оценку рынка и стратегию развития продаж. К этому времени правительство России приняло решение об инвестировании в развитие венчурного бизнеса в стране, поэтому бизнес-план был переведен на русский язык, и мы стали его представлять в российские фонды, а также провели презентацию проекта на Санкт-Петербургской венчурной ярмарке, где он получил приз за лучший маркетинг.

В настоящее время мы продолжаем взаимодействие с различными венчурными фондами и собираемся поднять следующий раунд финансирования в размере 6 млн долл.

Основные проблемы в продвижении нашего проекта связаны со сложностями получения инвестиций в США, часть которых предполагается тратить в России на разработку устройства. Получение инвестиций от российских фондов в свою очередь затруднено тем, что частично они будут потрачены в США на администрирование проекта и формирование структуры, занимающейся продажами.

С другой стороны, наличие интернациональной команды является преимуществом нашего проекта, так как очень сильная команда российских разработчиков обходится вчетверо дешевле, чем такая же американская, а американская команда менеджеров и специалистов по продажам привносит в проект опыт, который российской команде взять неоткуда.
В моем кратком сообщении я попытался поделиться тем небольшим опытом участия в венчурных проектах, который у меня есть. Надеюсь, что эти немногие крупицы кому-нибудь будут полезны.
Александр Галицкий, управляющий партнер Almaz Capital Partners

–  Расскажите об одном из ваших бизнес-ангельских проектов. О чем, по-вашему, нужно помнить в первую очередь при создании старт-апа?

– Одним из моих удачных бизнес-ангельских проектов стала компания Ezwim. Ее динамика – хороший пример того, как может развиваться старт-ап с участием российских разработчиков, предпринимателей и бизнес-ангелов.

Бизнес Ezwim – это предоставление услуг по модели SaaS (Software as a service, программное обеспечение как услуга) по управлению затратами на телекоммуникационные услуги (в частности, сотовую связь). Программное обеспечение Ezwim позволяет регулировать оплату счетов за сотовую связь и анализировать структуру расходов на нее, решать проблему конфиденциальности персональных данных в корпорациях. Сейчас Ezwim – лидер европейского рынка, имеющий более миллиона пользователей.

Первоначальным автором идеи и одновременно бизнес-ангелом выступил я.
Дело в том, что очень часто сотрудники, чей сотовый телефон оплачивает корпорация, делают кучу звонков в личных целях, что, безусловно, вызывает недовольство работодателя. Иногда корпорации даже вынуждены устанавливать лимит затрат. Следовательно, на рынке может стать востребована система контроля затрат на мобильную связь, а основными потребителями выступят корпорации-работодатели – это и стало основой бизнес-идеи.
У меня было мало времени на реализацию этого проекта, и поэтому я решил остаться в роли «активного бизнес-ангела». Предпринимателем, взявшим на себя задачу воплощения идеи и организацию старт-апа, стал Игорь Кадощук, ранее работавший в «ЭЛВИС+». Управление проектом, разработку бизнес-плана и финансовые расчеты осуществлял Илья Коробков, ранее работающий в TrustWorks и Brunswick. Он также получил долю в проекте.

Первоначально компанию было решено регистрировать в России с расчетом на внутренний рынок. Но российский рынок оказался в 2002 году не готов к подобным услугам. Поэтому было решено обратиться к рынку Западной Европы: в европейских странах корпоративные затраты на мобильную связь становятся сравнимы с затратами корпораций на лизинг автомобилей, и налоговые регуляторы рассматривают использование сотового телефона в целях частных разговоров как скрытый доход, с которого необходимо изымать налоги. К тому же там острее стоят вопросы «прайвиси». Таким образом, продукт мог пользоваться спросом уже у самих сотрудников фирм.

Компания была перерегистрирована в Нидерландах – стране с одним из наиболее благоприятных налоговых режимов. В России осталось только подразделение разработок. Был осуществлен второй и третий раунды ангельских инвестиций. Инвесторами второго раунда выступили такие известные люди, как Эстер Дайсон, а также бизнес-ангелы: Александр Кабановский (ING банк) и группа американских ангелов Lewin Partners. Для успешной работы на рынке Европы было принято решение нанять голландских менеджеров. Однако первый опыт привлечения иностранцев был неудачным, и мы заменили менеджеров еще раз. После этого компания стала динамично расти, и в 2006–2007 годах набрала темп свыше 100 % в год. Впрочем, столь позитивная динамика была обусловлена не только сменой менеджмента, но и созреванием рынка.

Сегодня Ezwim стала объектом интереса венчурных компаний и стратегических партнеров, так как динамический рост и положительный финансовый баланс всегда интересны тем и другим. Теперь вопрос в амбициях управленцев и в терпении акционеров, поскольку последние в первую очередь заинтересованы в «выходе».

В целом же, создавая бизнес-план инновационного проекта с целью привлечь инвестиции бизнес-ангелов, предприниматель должен четко осознавать, что фактором успеха может выступать не только сама технология, но и модель ведения бизнеса. Классический пример – компания Dell [36] , разработавшая новую модель сборки персональных компьютеров из уже существующих на рынке компонент. Процесс разработки проекта можно представить как движение от технологии (technology) к возможности создания бизнеса (business opportunity), а от нее – к законченной бизнес-модели (business model). В случае Ezwim этот путь был пройден, и удачная бизнес-модель была найдена.

Часть 6 Совместное существование с бизнес-ангелом

Глава 27 Бизнес-ангел как член команды

Вы можете называть их услугами, которые повышают значимость бизнес-ангела или увеличивают нематериальные выгоды компании – идея состоит в том, что участие бизнес-ангелов в деятельности компании после того, как они вложат в нее свои деньги, приносит ряд дополнительных выгод в будущем. На некоторых семинарах даже пропагандируется идея, что бизнес-ангел может использовать свои услуги как средство получить большее число акций компании при внесении меньшей суммы капитала.

Опыт и контакты

Очень часто в процессе своей деловой активности бизнес-ангелы завязывают ценные контакты в различных сферах жизнедеятельности общества. Такие контакты могут помочь компании в процессе привлечения новых покупателей, в частности корпоративных. Кроме того, их также можно использовать при отборе лучших технических специалистов из числа существующих на высококонкурентном рынке труда. Бизнес-ангелы могут иметь выходы на другие источники финансирования, и, как мы уже однажды упоминали, они очень часто привлекают к участию в сделке других бизнес-ангелов. Предположим, компания заинтересована в сотрудничестве с консультантами или в создании в рамках своей структуры Консультативного совета. Бизнес-ангел благодаря своим связям может подобрать специалистов, которые наилучшим образом подходят для работы с компанией, причем ему будет проще связаться с ними, чем предпринимателю.

Вполне возможно, что в своей предыдущей деятельности бизнес-ангелы накопили большой опыт ведения переговоров с кредиторами, потенциальными покупателями, партнерами венчурных фондов, представителями финансовых организаций или членами финансового сообщества, например, такими, как инвестиционные банкиры. Предприниматель может быть не осведомлен о тонкостях ведения таких переговоров, и консультации бизнес-ангела окажутся для него очень полезными.

Комментарий предпринимателя

ДейвХовард

–  Насколько важен, по вашему мнению, нематериальный вклад (консультации, деловые контакты) бизнес-ангела? Пожалуйста, приведите наиболее яркие примеры из вашего личного опыта.

– В настоящее время один бизнес-ангел занимается развитием каналов распределения для продукции компании 1Vision в Азии. (Он живет там и имеет соответствующие бизнес-контакты.) Есть фирма, которая помогает нам развивать наш бизнес, совершенствует корпоративную стратегию и разрабатывает мероприятия, направленные на реализацию наших тактических производственных планов. Наши бизнес-ангелы помогают с разработкой новых продуктов, участвуют в проведении концептуальных исследований деятельности интернет-магазина 1Disk.com и занимаются развитием услуг компании 1Vision, связанных с управлением виртуальной памятью.

–  Какие отличительные особенности вашего бизнеса были наиболее важны для бизнес-ангелов в процесс принятия инвестиционного решения? Что было наиболее привлекательным?

– Наиболее существенным, решающим фактором для них явились наш опыт в области управления виртуальной памятью и наша запатентованная уникальная технология, лежащая в основе управления ею.

В основе деятельности компании 1Vision лежит запатентованная технология Persistent File System (PFS), которая обеспечивает в промышленных масштабах самый универсальный, интуитивный и простой способ управлять и защищать файлы информационных баз. За последние 12 лет PFS-технология является первым серьезным научным достижением в области управления виртуальной памятью. Ее использование обеспечивает существенное конкурентное преимущество.

По мере увеличения масштаба венчурного предприятия и роста числа сотрудников сложность процесса управления возрастает в геометрической прогрессии. Бизнес-ангел может дать предпринимателю рекомендации, каким образом лучше осуществлять мониторинг развития бизнеса на основании финансовых показателей. Вполне возможно, что бизнес-ангел проработал в отрасли достаточно долго и благодаря накопленному опыту лучше разбирается в возможных направлениях развития отрасли. Вероятно, что он также имеет богатый опыт в разработке систем мотивации для сотрудников компании, подборе кадров и оценке результатов их деятельности.

Чаще всего невозможно четко сформулировать, в каких сферах деятельности бизнес-ангел наиболее полезен компании, потому что его помощь многогранна и является результатом всей его деятельности как предпринимателя, его уверенности, что он уже решал такие проблемы. Бизнес-ангел может выступать в роли генератора идей и в тяжелые времена подбадривать борющегося предпринимателя.

Однако становится понятно, что по ряду причин не существует единого мнения в отношении значимости помощи бизнес-ангела для стартового венчурного предприятия, нет даже ответа на вопрос, а существует ли такая польза вообще.

Комментарии бизнес-ангелов

Дэвид Бурвен

– Как вы считаете, помощь, оказываемая бизнес-ангелами, повышает стоимость компании, в которую они инвестируют?

– Я думаю, если вы собрали сильную управляющую команду, члены которой имеют богатый опыт, то опыт и возможности инвестора не играют значительной роли в процессе обеспечения поступательного развития компании – в увеличении оценки бизнеса играет роль только его капитал. Слабая или неопытная управляющая команда может выиграть от сотрудничества с опытным бизнес-ангелом или венчурным капиталистом при условии, что тот согласится посвятить значительную часть своего времени работе в компании.

Действительно опытные команды, у которых имеются перспективные разработки, как правило, не обращаются за помощью к бизнес-ангелам – они просто получают начальное финансирование у венчурных капиталистов. Чаще всего к бизнес-ангелу обращаются более слабые команды, потому что они не имеют соответствующих производственных наработок, способных привлечь внимание венчурных капиталистов, и им нужна поддержка, чтобы добиться определенных результатов и доказать, что они способны выстраивать свой собственный бизнес.

Существует достаточно много различных типов бизнес-ангелов. Я отношусь к тому типу инвесторов, которые работали на ключевых позициях в ряде стартовых компаний: я занимал пост исполнительного директора в одной очень успешной компании, которая занималась разработкой программного обеспечения. Таким образом, благодаря своему опыту я могу оказать стартовой компании не только финансовую помощь. Существует другой тип бизнес-ангелов, которые оказывают только финансовую помощь – возможно, они занимаются лизингом или получили значительное наследство и в некоторой степени хвастаются этим, для чего и инвестируют в новые компании.

Бизнес-ангел, который имеет лизинговую компанию, может помочь вам открыть кредитную линию для лизинга оборудования. В этом случае он, помимо своего капитала, еще в некоторой степени увеличит стоимость компании. Однако бизнес-ангелы, располагающие опытом и знаниями в финансовых вопросах, не имеют возможности активно помогать компании в разработке ее стратегии и решении тактических задач. Вполне возможно, что, в зависимости от их бизнес-контактов, их помощь будет очень полезна при обеспечении венчурного капитала в будущем. Обычно мое участие в становлении стартовой компании осуществляется в двух вариантах. В одном я выступаю в роли пассивного инвестора, и в этом случае в составе группы инвесторов я вкладываю свой капитал в финансирование компании и не беру на себя обязанности основного инвестора. После заключения сделки я иногда разговариваю с генеральным директором компании и вношу предложения, которые могут оказаться полезными. Это своего рода консультации по случаю.

Во втором варианте я в значительно большей степени участвую в деятельности компании на стадии старта: помогаю предпринимателю привлечь начальное финансирование, а после того как оно получено, помогаю генеральному директору определиться с направлением развития – выработать общее видение перспектив развития бизнеса, разработать фокусы стратегического развития и бизнес-модель. Часто существует целая группа стратегических проблем, которые обязательно должны быть четко определены и скоординированы. Сотрудникам компании следует четко представлять маршрут движения. Если вы не знаете точно направления своего движения, то не будете знать, какую дорогу выбрать. Если мое участие в деятельности компании развивается по такому сценарию, то я или вхожу в состав совета директоров и/или консультирую сотрудников, уделяя при этом значительную часть своего времени работе в компании. Были случаи, когда я входил в состав совета директоров и параллельно консультировал сотрудников.

Одной из основных составляющих успеха является целеустремленность. Когда вы создаете компанию, то сталкиваетесь с многочисленными проблемами, поглощающими время предпринимателя. Начальный период становления компании не может длиться бесконечно долго, и крайне важно использовать его эффективно. Если вы будете отвлекаться на решение несущественных проблем, то не сможете решить задачи, стоящие перед вами на этом этапе развития компании. Неопытные предприниматели достаточно часто не знают, как им распределить свое время. Бизнес-ангелы могут помочь им правильно расставить приоритеты. Опытному предпринимателю выгодно сотрудничать с таким бизнес-ангелом, как я, имеющим опыт создания компаний с нуля и прошедшим этот путь несколько раз. Я имею широкое представление о путях развития компании, которые обеспечат ее успех или приведут к провалу.
Очень сложно находиться в положении миноритарного акционера, когда бизнес-ангел видит, что компания двигается в ошибочном направлении. Достаточно часто у него нет возможности изменить ход событий. Если вы рассчитываете добиться успеха как бизнес-ангел, то обязательно должны иметь возможность влиять на менеджмент компании, заставляя ее двигаться в правильном направлении. Это означает, что вы или осуществляете финансовый контроль за ее деятельностью или, если это невозможно, выстраиваете взаимоотношения с генеральным директором и членами совета директоров таким образом, что они прислушиваются к вашим рекомендациям.
Брент Тауншенд

–  Вы можете привести примеры, демонстрирующие выгоды компании, которые она получила благодаря вашему участию в ее деятельности?

– Практически все компании не следуют советам бизнес-ангелов буквально, предложения проходят сквозь многочисленные фильтры, связанные с тем, как предприниматели воспринимают действительность и каковы их собственные идеи. Самое большее, на что вы можете рассчитывать, – это на то, что вам удастся подтолкнуть предпринимателя в нужном направлении. Нечасто случаются ситуации, когда предприниматели действительно делают то, что вы им предлагали.

Некоторые компании утверждают, что хотят сотрудничать с инвесторами, которые активно участвуют в деятельности компании. Вы верите им, выписываете чек и больше никогда не слышите от них ничего подобного. Но есть компании, которые серьезно относятся к участию инвесторов в своей деятельности.

–  Компания предлагает инвестору подключиться к ее деятельности или он сам решает предложить свои услуги?

– Как правило, я очень занят. У меня есть своя собственная компания, я также инвестирую в ряд компаний, поэтому я подключаюсь, если только они меня попросят, я не хотел бы надоедать им. Хотя другие бизнес-ангелы ведут себя более активно. Я встречался с примерами и активного поведения инвесторов, и пассивного, когда они ждали приглашения со стороны менеджмента компании. Что касается моей собственной компании – а я привлекал капитал и венчурных капиталистов и бизнес-ангелов, – то я нахожу несколько обременительным, когда бизнес-ангелы чересчур активно подключаются к деятельности компании. Когда они на расстоянии, то видят картину в целом и могут предложить хорошую идею, а когда углубляются в детали, им не хватает знаний, чтобы разобраться в них, и тогда они не могут действовать конструктивно.
Если в финансировании деятельности вашей компании принимает участие большое число инвесторов, которые внесли небольшие суммы, то выстраивание правильных взаимоотношений с ними будет отнимать у вас уйму времени. Затем, когда они позвонят и скажут, что у них есть для вас хорошее предложение по развитию компании, вы не всегда сможете в ответ возразить, что это предложение не соответствует вашей стратегии развития. Вы будете вынуждены подстраивать свою деятельность под потребности этого инвестора. Если вы сотрудничаете с большим числом мелких бизнес-ангелов, то такие проблемы уведут вас в сторону от стратегического направления развития.
Крейг В. Джонсон

–  В будущем наличие бизнес-ангела является преимуществом в процессе привлечения капитала или нет?

– Все зависит от личности бизнес-ангела. Безусловно, это является преимуществом, если вы сотрудничаете с очень успешным предпринимателем – сам факт его участия в сделке будет способствовать позитивному восприятию учредителей компании, которые пока еще не известны широкой общественности. Чаще всего, помогая стартовым компаниям, перед тем как обратиться к венчурным капиталистам, я нахожу человека, который добился выдающихся результатов в одной из отраслей промышленности, связанных с той, где работает стартовая компания, и пытаюсь убедить его вложить средства в развитие компании, или войти в состав совета директоров, или стать ее консультантом. Чаще всего я добиваюсь успеха, и этот человек подключается к деятельности компании.
Я называю это упреждающим изучением ситуации, потому что фонды венчурного инвестирования принимают решения во время совещаний, которые проходят по утрам в понедельник и на которых каждый партнер выносит на обсуждение определенное число новых инвестиционных возможностей. Обычно восемь-двенадцать человек собираются вместе и обсуждают возможные варианты. При этом они должны очень быстро принять решение относительно того, есть ли смысл работать с той или другой компанией. И если главный партнер, представляя проект, сможет сказать: «О да, в этой компании заправляет известный бизнес-ангел», или отметит, что он вошел в состав совета директоров компании и вложил в нее 2 млн долл., то, безусловно, сделка от этого только выиграет, особенно если учредители компании не относятся к числу предпринимателей, чьи имена у всех на слуху и которые уже успешно реализовали не один такой проект. Такие всеми признанные бизнес-ангелы в значительной степени повышают доверие к деятельности компании. Упоминание их имен в процессе обсуждения сделок венчурными капиталистами приведет к тому, что присутствующие заинтересуются подробностями проекта. Все понимают, что бизнес-ангелы, которые добились известности среди своих коллег-инвесторов, не будут вкладывать средства в неперспективный проект – у них есть возможность выбрать. Если они все-таки тратят время и деньги, значит, это что-то стоящее.
Благодаря тому что подавляющее большинство бизнес-ангелов имеют опыт становления своего собственного бизнеса, они владеют многочисленными методами ведения переговоров с покупателями, венчурными капиталистами, которые также участвуют в финансировании деятельности компании, и с другими представителями финансовых организаций по поводу предоставления компании наиболее благоприятных условий для сотрудничества. Вполне возможно, они осведомлены, каким образом организовать систему финансового контроля, чтобы эффективно управлять ростом компании. Не исключено, что они смогут проводить интервью с сотрудниками, которые претендуют на то, чтобы войти в руководящий состав компании или отбирать кандидатов на собеседовании на основании резюме. Что касается общей системы производственной деятельности, то тут бизнес-ангелы могут оказать неоценимую помощь предпринимателям в процессе координации действий отдельных составляющих этой системы, так как вполне возможно, что предприниматели не имеют такого опыта координации и синхронизации деятельности. Подобное участие бизнес-ангела в деятельности компании с трудом поддается описанию – оно воплощает идею предусмотреть все возможные варианты и быть готовым к любым неожиданностям, которые могут возникнуть в процессе планомерного развития компании. Один наш знакомый, описывая подобное поведение бизнес-ангела, сказал, что тот всегда держит нос по ветру.

Предприниматели отлично понимают, сколько времени и сил бизнес-ангел намеревается посвятить работе в компании. Будет ли он по-прежнему верить в успех, когда неоперившееся предприятие столкнется с тяжелыми временами, или посчитает, что у него нет будущего, и переключится на что-то еще? Если доля акционерного капитала, причитающаяся бизнес-ангелу, частично зависит от его нематериального вклада в деятельность компании, то необходимо определить сферу его деятельности и степень ответственности, которую он несет, еще до того, как сделка будет официально заключена.

Каким образом предприниматели смогут получить услуги от бизнес-ангела, которые окажут положительное влияние на оценку компании? Прежде всего им нужно рассказать бизнес-ангелу, какую помощь они от него ожидают.

Комментарий российского специалиста

Лариса Позитурина, управляющий директор ОАО УК «НИКОР»

–  Как проходил процесс развития «посевных» проектов в сфере биотехнологий и медицины, получивших инвестиции венчурных фондов под управлением «НИКОР»?

– Управляющая компания «НИКОР» – одна из немногих российских венчурных компаний, осуществляющая финансирование проектов на «посевной» стадии. Все проекты «НИКОРа» можно сгруппировать по следующим отраслям:

• биотехнологии, фармацевтика, медицинское оборудование;

• новые материалы и нанотехнологии;

• оптоэлектроника и кристаллы;

• машиностроение и альтернативная энергетика. Биотехнологические и фармацевтические компании в портфеле проектов не случайно поставлены на первое место – суммарный объем финансирования, выделенный на эти компании, самый значительный в инвестиционном бюджете «НИКОРа».

Первая малая инновационная компания, работающая в фармацевтической отрасли, получила финансирование в венчурном фонде «НИКОР» в конце 2005 года, после того как ею был выигран конкурс Роснауки [37] и заключен государственный контракт, «НИКОР» выступил соинвестором проекта. В течение 2006 года портфель управляющей компании пополнился еще несколькими проектами «медицинской» тематики, но их финансирование осуществляется уже за счет собственных средств «НИКОРа».

Когда все это только начиналось, в команде «НИКОРа» не было сотрудников, имеющих опыт работы в биотехнологических или фармацевтических компаниях, мы имели очень слабое представление о том пути, который должна пройти компания при выводе своего продукта – нового лекарственного препарата – на российский рынок. Еще одной сложностью, но уже скорее психологического плана, явилось непонимание командой разработчиков целей венчурного инвестора: многие российские ученые относятся к привлечению инвестиций как к основной цели, не понимая, что главная общая цель – создание продукта и донесение его до конечного потребителя, а не вечное усовершенствование своих научных достижений.

Если обобщить, то можно выделить две основные группы проблем на этапе становления малой инновационной компании: продуктово-технологического и личного характера.

Во всех наших фармацевтических проектах мы так или иначе сталкивались с той или другой группой. Проще всего разобраться с технологиями: мы очень быстро поняли особенности разработки и регистрации новых лекарственных препаратов, связанные с необходимостью поиска, проведения доклинических и клинических испытаний, сделали переоценку наших инвестиций.

В результате пришлось отказаться от финансирования одного из проектов – разработки синтетического препарата для лечения ВИЧ-инфекции, – так как он находился на очень ранней даже для нашей компании стадии научных исследований. Нам стало ясно, что мы не «дотянем» этот проект до стадии доклинических испытаний. И хотя над ним работала отличная команда ученых – наших партнеров, уже понимающих элементы создания стоимости фармокомпании, мы приняли решение искать альтернативные источники финансирования, чтобы не «просадить» другие проекты. Дело в том, что мы неадекватно оценили весь долгий путь этой разработки до стадии, когда она будет интересна для инвесторов следующего раунда.

Пример второй проблемы, которая помешала развитию проекта, – история другой нашей компании, создавшей новый медицинский прибор для неинвазивной диагностики опухолей. На момент нашего вхождения в проект – осенью 2006 года – прибор находился в позиции «низкого старта» для выхода на рынок: имелись все необходимые сертификаты и разрешения, требовались лишь незначительные доработки для улучшения потребительских качеств. Работа была успешно завершена на деньги «НИКОРа», проект также получил финансирование второго раунда из Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере [38] .

Что же помешало его успеху? На наш взгляд, позиция ученого-разработчика, он же – второй партнер в этом бизнесе, владеющий контрольным пакетом и являющийся генеральным директором малой инновационной компании. Его страх потери контроля оказался сильнее здравого смысла и жажды роста собственного благосостояния. Неадекватная оценка им собственных возможностей, отсутствие менеджерского опыта, иждивенческая позиция по отношению к инвестору – все это привело к невыполнению даже подписанных договоров на поставку приборов.

Сегодня «НИКОР» пытается спасти компанию. Но мы сделали вывод: партнеры должны иметь желание идти на выработку компромиссных решений, чтобы вместе добиваться успеха. Остальные наши фармацевтические проекты более успешны, так как в них удачно сочетались следующие факторы:

• быстрое завершение этапов поисковых исследований;

• наличие партнеров для проведения доклинических испытаний;

• наличие инвестора в лице «НИКОРа», гарантировавшего финансирование в полном объеме доклинических испытаний;

• команда разработчиков, нацеленная на продвижение новых препаратов на рынок.

Кроме оказания консультационных услуг и подбора управленческих кадров «НИКОРу» удается использовать результаты, достигнутые в проектах, далеких от биотехнологий, для ускорения или удешевления бизнес-процессов в фармацевтических компаниях. Мы идем к достижению цели вместе – нетерпеливый инвестор и осторожничающий разработчик, вместе ищем выходы из «безвыходных» ситуаций, учимся, набираемся опыта. Результатом этого должно стать завершение в 2008 году доклинических исследований новых лекарственных препаратов в двух наших компаниях.

Комментарии предпринимателя

Дейв Вестин

–  Бизнес-ангелы, как вы и ожидали, действительно оказывают услуги компании, которые повышают их значимость в компании?

– Честно говоря, участие в деятельности компании подавляющего большинства бизнес-ангелов не способствует повышению их значимости для нее. Мы имеем тонну выгодных вложений капитала в нашу сделку, наши инвесторы – в основном люди, чьи имена упоминаются в справочнике Who\'s Who in the Valley Все они чрезвычайно заняты в связи с реализацией своих проектов и собственным профессиональным ростом. Я понимаю, что практически все наши инвесторы вкладывают свои капиталы в 10–15 компаний, и поэтому маловероятно, что они будут уделять особое внимание работе с нами.

Если вы ищете бизнес-ангела, который решит ключевые задачи вашего бизнеса, то в результате вы столкнетесь с куда большими проблемами, чем можете предположить, потому что сами должны будете их решать. Вместе со своими соратниками вы должны выводить свою продукцию на рынок, завоевывать расположение ваших первых покупателей и вести переговоры по созданию своих первых бизнес-альянсов.

Если вы ищете бизнес-ангела, который выполнит эту работу за вас, то вполне возможно, что вы его никогда и не найдете. Как правило, они только обещают все сделать за вас. Я могу привести лишь очень небольшое количество примеров, когда мы извлекли дополнительную пользу, помимо денег, из сотрудничества с бизнес-ангелами. Но не все из них имеют такие возможности.

–  Если бы вы имели возможность получить 2 млн долл. так называемых dumb money [39] или миллион smart money, то какой бы вариант предпочли?

– Я бы предпочел вариант с 2 млн долл. Вам нужен капитал, чтобы развивать бизнес. И раз вы занимаетесь предпринимательством, значит часть вашего времени посвящена эффективному развитию бизнес-контактов, и, следовательно, вы сможете найти людей, которые станут консультировать вас, чтобы вы двигались в нужном направлении.

Имея эти 2 млн долл., вы достигнете определенных результатов и затем привлечете новых людей. Когда у вас только миллион, вам приходится постоянно заниматься привлечением дополнительного капитала. Я четко знаю: если у вас есть возможность получить капитал, не упускайте ее.

Участие бизнес-ангелов в деятельности компании не приносит таких больших результатов, как они ожидают. Они пытаются убедить вас, что оказали настолько весомое влияние на рост показателей оценки компании, что необходимо пересмотреть имущественные права (т. е. за капитал, вложенный ими в компанию, они рассчитывают получить большую часть ее акционерного капитала). Но действительность такова, что они должны уделять внимание своим собственным компаниям, своей собственной карьере, семье, личным интересам. Состоятельные люди много путешествуют, а потому не всегда имеют возможность помочь вам.

Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом

Фрэнк А. Макгрю IV

–  Является ли участие ассоциации Memphis Angels в финансировании деятельности компании достоинством сделки на последующих этапах привлечения капитала?

– Да. Деятельность нашей ассоциации имеет некоторые отличия от деятельности других объединений бизнес-ангелов, потому что мы совместно с фондом венчурного капитала профессионально занимаемся венчурным инвестированием. Обычно бизнес-ангелы осуществляют по одной сделке в год, вкладывая при этом 200 тыс. долл.

Мы имеем возможность не только подключиться к деятельности компании, но и привлечь профессионалов, чтобы при необходимости нести бремя ответственности все семь дней в неделю.

Талант, бизнес-контакты и капитал – все это бизнес-ангелы приносят с собой, и все эти факторы могут стать мощным катализатором для роста компании.

В дальнейшем мы также можем привлечь венчурных капиталистов, потому что хорошо разбираемся в модели взаимоотношений венчурных капиталистов с предпринимателями. В 1999 и 2000 годах процесс привлечения капитала не сопровождался такими трудностями, с которыми сталкиваются предприниматели в настоящее время. По мере изменения мира конкуренция на рынке возрастает. Мы извлекли урок из этой ситуации и пришли к выводу, что необходимо более активно участвовать в развитии компаний.

Комментарий бизнес-ангела, который также является венчурным капиталистом

Патрик Сохейли

–  Вы приветствуете участие бизнес-ангелов в деятельности компании, потому что считаете, что этот факт подтверждает жизнеспособность компании?
– Множество раз компании обращались к нам (в нашу фирму венчурного капитала), и мы рекомендовали их бизнес-ангелам. Мы предлагали пойти и посмотреть чем же занимаются эти ребята. Что касается венчурных капиталистов, то участие бизнес-ангелов подтверждает, что эксперты той или иной отрасли промышленности видят перспективность такого проекта. Не забывайте, что подавляющее большинство венчурных капиталистов не разбираются в долгосрочных перспективах развития промышленных отраслей. Мы не являемся активными игроками отрасли, а бизнес-ангелы или продолжают активно работать в ней, или совсем недавно прекратили этим заниматься. То есть они в курсе наиболее свежих тенденций изменения запросов покупателей, изменений тенденций их удовлетворенности, имеют более свежие контакты с участниками отрасли, неплохо разбираются в ожиданиях игроков на рынке. Возможно, бизнес-ангелы более реалистично представляют себе картину мира, чем венчурные капиталисты.
Талант, бизнес-контакты и капитал – все это бизнес-ангелы приносят с собой, и все эти факторы могут стать мощным катализатором для роста компании.

А более точно: что может бизнес-ангел сделать для предпринимателя?

Комментарий российского специалиста

Яков Гольдштейн, генеральный директор ООО НПП «Мелитта»

–  Насколько важным был нематериальный вклад бизнес-ангела (советы, деловые контакты) в развитии вашей компании? Не могли бы привести пример, когда бизнес-ангел помог вам в этом качестве?

– Наш продукт – установки для экстренного обеззараживания воздуха на основе импульсного ксенонового излучения «Альфа-01» и «Альфа-05», которые используются в медицинских учреждениях, гостиницах, офисах, общественных и других помещениях. Их применение значительно снижает бактериальную об-семененность воздуха и поверхностей. С начала 2005 года налажено производство и осуществляется их продажа на российском и зарубежном рынках.

Помощь стартового инвестора – Александра Каширина стала для нас одним из существенных факторов выживания. Причем мы понимаем под этим не только материальный вклад. От специалистов его компании – ЗАО «Академ-Партнер» «Мелитта» получила реальную помощь в составлении маркетинговой документации, бизнес-плана, заявок на тендеры по поставкам нашего оборудования в медицинские учреждения.

Помимо этого, мы решили попробовать получить средства в рамках программы Роснауки [40] . В 2005 году мы выиграли конкурс на создание НИОКР, и по его результатам получили грант на достаточно крупную сумму. Инвестор помог нам подготовить все необходимые документы – бизнес-план, маркетинговое исследование, финансовые расчеты, поскольку для конкурса требуется очень тщательная проработка проекта.

В целом же от инвестора мы получили не только денежные средства для роста, но и грамотный консалтинг и маркетинговую помощь, и с полным основанием можем считать его своим бизнес-ангелом.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ
Ничто хорошее не остается безнаказанным

Мы сотрудничали с маркетинговой компанией, которая купила лицензию на технологическую разработку у иностранного изобретателя. В момент, когда необходимо было возобновлять лицензию, учредители отсутствовали и занимались поисками капитала для своей компании. Наличие этой лицензии было определяющим фактором для оценки компании, потому что без нее невозможно было производить продукцию. Исходя из нашего прошлого опыта общения с изобретателями, когда они изменяли свое решение, мы интересовались несколько раз, не возникнет ли трудностей с изобретателем в процессе возобновления лицензии. Учредители с уверенностью отвечали, что изобретатель – их друг, и все пройдет без проблем: «Он верит в нас».

Бизнес-ангел, собиравшийся по своим делам отправиться в страну, где проживал изобретатель, любезно предложил провести с ним переговоры от имени компании, несмотря на тот факт, что сделка, в результате которой он должен был войти в дело, не была еще формально заключена. Бизнес-ангел, в отличие от учредителей компании, имел очень большой опыт ведения переговоров по таким вопросам. В результате он и встретился с изобретателем, а дальше события приняли странный оборот. Изобретатель решил увеличить размер вознаграждения за лицензию в четыре раза, причем это касалось как единовременного гонорара, так и выплаты роялти.

Его запросы не соответствовали реальной стоимости лицензии. Почему он так поступил?

Он познакомился с бизнес-ангелом, и решил, что если богатый человек тратит свое время на встречу с ним по поводу такого незначительного вопроса, как лицензия для компании, значит, эта крошечная компания достигла пика и зарабатывает большие деньги.

Переговоры превратились в жестокую битву, компания потеряла свою лицензию и как результат большую часть суммы, в которую оценивалась ее стоимость. Но хуже всего то, что бизнес-ангел испугался и отказался от заключения сделки. Это одна из тех ситуаций, когда проиграли обе стороны. Компания потеряла великолепную возможность расширить свой бизнес, а потенциальный бизнес-ангел упустил свой шанс вложить свои деньги в выгодную сделку.

Не допустил ли менеджмент компании тактическую ошибку, сообщив изобретателю, что с ним ведет переговоры бизнес-ангел? Может быть, не стоило привлекать бизнес-ангела к таким переговорам? Не выглядело ли слишком расточительно и неправдоподобно – использовать навыки и опыт этого человека в интересах стартовой компании? Не исключено, что изобретатель оказался просто очень непостоянным человеком. В мире неопределенностей, который носит название «предпринимательская деятельность», даже если все составляющие успеха, включая капитал, присутствуют, успех предприятия никогда не бывает предрешен.

Резюме

• Поскольку бизнес-ангелы достаточно хорошо представляют все сложности и проблемы, которые могут возникнуть в процессе становления бизнеса, то, возможно, они смогут передать свой бесценный опыт предпринимательской деятельности менеджменту стартовой компании и оказать содействие в развитии необходимых бизнес-контактов.

• Привлечение бизнес-ангела, имя которого популярно среди венчурных капиталистов, может оказать содействие компании в процессе привлечения капитала на следующем этапе финансирования.
• Не существует единого мнения по поводу ценности участия бизнес-ангелов в повседневной деятельности компании – многие не согласны с утверждением, будто их участие существенно способствует росту стоимости компании.

Глава 28 Трудовые будни с бизнес-ангелом

Предоставление информации бизнес-ангелам

Чтобы иметь хорошие взаимоотношения с бизнес-ангелами, необходимо постоянно информировать их о результатах деятельности компании. В этом случае они с доверием и пониманием отнесутся к действиям менеджмента компании, не беспокоясь, что их капитал исчезнет бесследно, и с уверенностью станут смотреть в будущее. Как мы уже отмечали ранее, если бизнес-ангел организует необходимые деловые контакты или ассистирует при решении ряда проблем, то он должен первым, и желательно заблаговременно, узнавать, что компания вступает в черную полосу своего развития, чтобы нужные контакты были организованы соответствующим образом или была оказана необходимая поддержка.

Даже самым молодым компаниям рекомендуется систематически информировать о результатах производственной деятельности как всех сотрудников управленческого звена, с целью наиболее эффективного управления этой деятельностью, так и инвесторов, чтобы те разбирались в сложившейся ситуации.

Комментарий предпринимателя с Восточного побережья

–  Расскажите о своих основополагающих принципах взаимодействия с бизнес-ангелами после того, как сделка официально заключена.

– Я за самые честные и открытые взаимоотношения с инвесторами. Наша компания работает более чем с 30 инвесторами. Как минимум мы обязательно должны ежеквартально рассылать им всем информационный бюллетень и не реже раза в месяц встречаться с лид-инвесторами, информируя их о перспективах развития бизнеса, результатах деятельности, проблемах, с которыми столкнулась компания, чтобы они организовали необходимые встречи и консультации, которые могли бы помочь компании.

95 % людей, с которыми мы сотрудничаем, ни за что не будут выполнять работу, которую должен выполнить менеджмент компании. Не просите их выполнять ваши собственные обязанности или руководства компании – и вы будете управлять ситуацией. У меня есть друзья-предприниматели, которые рассматривают инвестора как «белого рыцаря», который успевает справиться с многочисленными функциями, с которыми обязаны справляться сотрудники компании. Такая ситуация подвергает компанию огромному риску. Пока бизнес-ангел не поймет, чем ему заняться, он не сможет решать задачи, стоящие непосредственно перед ним.

Комментарий эксперта

СИСТЕМА ИНФОРМАЦИОННОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ИНВЕСТОРОВ

Нигель А. Л. Брукс (Nigel A. L. Brooks), президент компании The Business Leadership Development Corporation; Эрни Л. Рексетар (Ernie L. Recsetar), президент компании Stirling Capital Corporation; Роберт Дж. Мосс (Robert J. Moss), компания Businesss Development Partnership, Inc.

Существует хорошая старая формула бизнеса: вы получите то, что можете измерить. Следовательно, чрезвычайно важно, чтобы еще до формального заключения сделки инвесторы договорились с предпринимателями о том, какие финансовые показатели результатов будущей деятельности войдут в систему их информационного обеспечения, чтобы они могли оценить эффективность использования капитала. Также очень важно чтобы они договорились о формате этой системы, ее содержании и частоте, с которой компания должна информировать инвесторов о результатах своей деятельности.

Исторически только основные статьи дохода инвесторов подвергаются налогообложению, особенно когда инвестиции направлены на финансирование стартовых компаний.

Самой первичной формой была форма К-1 – декларация подоходного налога.

Во времена инвестиционного бума в высокотехнологичные компании, который мы наблюдали в 90-х годах прошлого столетия, инвесторы поверили, что их инвестиции принесут им быстрые и значительные прибыли. И многие из них вообще не обращали внимания на отчетность для инвесторов.

К сожалению, пузырь лопнул, и многие инвесторы пришли в ужас, выяснив, каким образом были использованы их доходы и как предприниматели злоупотребляли их доверием.

В отличие от публичных компаний, которые обязательно должны выполнять требования Комиссии по ценным бумагам и биржам (SEC) и заполнять такие формы, как 10-Q и 10-К, стандартов отчетности для частных компаний, касающихся размещения капитала, по сути дела не существует, за исключением только форм налоговых деклараций.

Несмотря на тот факт, что некоторые объединения бизнес-ангелов, фирмы венчурного капитала и институциональные фирмы могут иметь вполне определенные формы отчетности для инвесторов, широкого распространения эта практика не получила. Когда они разработаны, то их содержание в значительной степени зависит от уровня вовлеченности инвестора в деятельность компании, после того как финансирование осуществлено в полном объеме.

Например, инвестор, который вошел в состав совета директоров компании, должен быть хорошо информирован и, соответственно, получить информационный пакет документов, распространяемый среди директоров компании. В него входит финансовая отчетность и другая уместная информация.

Пассивные инвесторы могут получать только налоговые отчеты, но они имеют право затребовать и другую информацию.

Исходя из нашего опыта консультирования по вопросам привлечения капитала и менеджмента для широкого круга публичных и частных компаний мы уверены, что абсолютно необходимо, чтобы инвесторы и предприниматели согласовали формы внутренней отчетности перед инвесторами до момента осуществления финансирования.

Наш опыт также подсказывает, что предприниматели становятся более ответственными и стремятся более активно реагировать на изменение ситуации, чтобы не допустить возникновения проблем с бизнесом, если они обязаны систематически информировать инвесторов о состоянии дел в компании – с болезнью легче справиться в момент ее возникновения, а не когда она в самом разгаре. Наш опыт также подсказывает, что инвесторы более охотно соглашаются участвовать в следующих этапах финансирования деятельности компании, если они хорошо осведомлены об истории ее развития.

Мы рекомендуем предпринимателям и инвесторам согласовать график предоставления отчетности исходя из ежемесячного, ежеквартального и ежегодного циклов предоставления информации. Однако не стоит обременять предпринимателя подготовкой отчетов, в которых нет необходимости, – он должен только постоянно держать инвесторов в курсе развития событий. Ежемесячно мы рекомендуем рассылать инвесторам отчет о состоянии дел в проинвестированной компании, сопровождаемый финансовым отчетом, который иллюстрирует текущие проблемы периода и текущее состояние и/или результат воздействия на бизнес проблем, с которыми компания сталкивалась до того. Отчет должен лаконично изложить финансовое состояние компании с точки зрения ее активов, обязательств и чистого собственного капитала, а также фокусироваться на существующих проблемах. Отчет о состоянии дел в компании в первую очередь отражает ее фактическую эффективность, в отличие от эффективности вероятной, основанной на ожидаемых показателях.
Мы рекомендуем ежеквартально рассылать инвесторам отчет о производственной деятельности, сопровождаемый финансовым отчетом, который иллюстрирует развитие трендов и состояние компании, основываясь на ключевых показателях оценки. Ключевые показатели оценки видоизменяются в зависимости от сути бизнеса и стадии развития компании. Компании, которые находятся на стадии основных опытно-конструкторских работ, будут фокусировать свою деятельность на прогнозируемых факторах, но все они будут включать в себя показатели текущей эффективности. Мы рекомендуем отслеживать развитие тенденций для достаточно длительного периода времени. В идеале прогноз рыночных трендов нужно пересматривать раз в три года, отмечая при этом соответствующим образом сезонные колебания. Ежеквартальный отчет о производственной деятельности должен включать в себя ежемесячные отчеты о состоянии дел в компании. В рамках ежегодной отчетности мы рекомендуем готовить два комплекта документации. Первый составляется на дату окончания фискального года, а второй должен содержать перспективные оценки эффективности за период в три-шесть месяцев после окончания фискального года. Отчет на дату окончания фискального года содержит в себе ежемесячные отчеты о состоянии дел и ежеквартальные отчеты о производственной деятельности – с более глубоким анализом деятельности компании. Мы полагаем, что рассмотренный информационный пакет для инвесторов будет способствовать развитию доверительных взаимоотношений между ними и предпринимателями, что в результате приведет к повышению эффективности бизнеса.
Бизнес-ангелы рассматривают эти отчеты не только как краткое изложение деятельности компании, но и как своего рода систему заблаговременного обнаружения проблем, возникающих на горизонте. Для инвестора крайне неприятно выяснить, что в эту пятницу, к примеру, компания истратит последние остатки наличных средств. Почему бы заранее не предупредить инвестора о потенциальной нехватке наличности, чтобы он имел возможность найти решение этой проблемы?

Комментарий российского специалиста

Олег Качанов, генеральный директор ОАО УК «НИКОР»

–  Расскажите о системе отчетности проинвестированного проекта перед вашим фондом как инвестором.

– О документах, задающих стиль отчетности: в связи с этим часто вспоминают бизнес-план. На «посевном» этапе жизни проекта бизнес-план еще слишком умозрителен: неизвестны даже окончательные свойства и особенности продукта, параметры технологии.

Соответственно неизвестны в стоимостном измерении продажи и издержки. На этом этапе ведутся исследования, оптимизируются технологии и аппаратные решения. При анализе проекта на «посевном» этапе мы запрашиваем лишь описание идеи продукта и некую аннотацию проекта, имеющую прогнозно-маркетинговый смысл, видение технического задания на выполнение работ (что будет в конце «посевного» этапа развития компании), примерный вариант календарного плана, сметный обсчет работ. Затем проектная документация дорабатывается инноватором совместно с профильным управляющим директором «НИКОР», итогом становятся некий документ вербального характера, который можно назвать планом проекта, затем техническое задание с четким описанием ожидаемых результатов, бюджет (или точнее – смета) на проведение работ, календарный план работ поквартально. После утверждения этих документов обеими сторонами их необходимо неукоснительно придерживаться. Отчет идет по реперным точкам этих документов.

Кроме того, в течение всего времени проведения исследований мы стараемся проводить отчетные конференции с привлечением задействованных в проекте ключевых исследователей, в том числе подрядчиков (химиков, физиков и т. д.). Собираем ежемесячные отчеты наших ученых в произвольной письменной форме о ходе и виде проделанных работ. По правде сказать, эти отчеты они пишут с очень большой неохотой, и таких бумажных отчетов в произвольной форме у нас немного.

Итак, при входе в проект на этапе seed бизнес-план в стиле light имеет для нас индикативную роль, но не является документом «строгой отчетности». Серьезный и подробный бизнес-план составляется совместно командой «НИКОР» и инноваторами уже после завершения «посевного» этапа, когда проект вышел на стадию старта. Или при принятии в работу проекта на стадии start-up.

К началу старта должен быть завершен больший объем исследований и сняты основные технологические риски проекта. Мы уже имеем представление о продукте/услуге, точном позиционировании и стоимостных параметрах, капиталоемкости создания технологии опытно-промышленного уровня, логистике, организации производства первых партий, оцениваем обычные деловые риски. К этому времени должны быть проведены маркетинговые исследования и сформулирован в общем план запуска продукта на рынок.

На этапе start-up документом, определяющим развитие инновационного проекта, становится уже бизнес-план. Развитие компании контролируется поквартально по бизнес-плану и ежемесячно по бюджетам. Бюджеты проекта мы строго разделяем на бюджет движения денежных средств, бюджет доходов и расходов, бюджет по балансовому листу. Смысл у них разный. Некий общий объединенный «бюджет», который нам иногда пытаются вручить, не принимается. Приходится вести ликбез на финансово-экономические темы. Вообще венчурный капитал заранее понимается как деньги + консалтинг + связи инвестора. Этим неденежным участием мы снимаем свои риски.

И последнее. Никакие отчеты не заменят плотный дружественный контакт с командой, которую мы финансируем. Наш практический опыт в следующем – надо чаще встречаться.

Трагедии, связанные с «выходом» из дела. Что же происходит, если инвестиции оказались неудачными

Мы уже обсуждали тот факт, что бизнес-ангелы несут очень высокий риск. Достаточно легко говорить о риске как об абстрактном понятии, которое сродни утверждению, что небо голубое (или серое – для тех, кто живет на Среднем Западе). Но жестокость настоящего в том, что наличие риска означает, что ваши инвестиции могут пропасть. Наличие риска предопределяет возможность компании прекратить свое существование, и вполне вероятно, что инвесторы в собственный капитал компании останутся ни с чем. Также огромный риск связан с неликвидностью: даже если компания имеет замечательные перспективы, у вас нет возможности вывести свой капитал и получить доход по нему на протяжении длительного периода времени. Вполне возможно, что это продлится не менее пяти лет. Это не похоже на ситуацию с депозитным сертификатом, изъятие которого связано для вас только с потерей процентных выплат. Это означает, что не существует никакого реального способа вывести ваши инвестиции из дела.

Вот некоторые из вариантов действий, которые могут предпринять инвесторы, в ситуации, когда они теряют свой капитал. Каждый из этих сценариев мучителен и неприятен.

• Замените учредителей на команду менеджеров и/или измените состав совета директоров компании.

• Вложите в дело дополнительный капитал.

• Привлеките капитал новых инвесторов.

• Примите участие в повседневном управлении компанией.

• Продайте компанию или войдите в состав другого предприятия.

• Истратьте наличные средства и прекратите свою деятельность.

• Продайте активы компании, в том числе и интеллектуальную собственность.

Достаточно легко давать оценку событиям, которые происходили 20 лет назад, но самым успешным бизнес-ангелом может считаться не только тот, кто сумел добиться больших результатов, но и тот, кто сумел избежать больших потерь. Так как бизнес-ангелы, как правило, владеют миноритарной частью акционерного капитала компании, то им обязательно нужно убедить акционеров основателей осуществить перечисленные действия.

Комментарии бизнес-ангелов

Билл Крауз

–  Можете ли вы привести пример компании, которую вообще не стоило финансировать?

– Конечно, могу. Компания, которая была организована предпринимателями, не отличающимися здравым смыслом при ведении бизнеса. Вообще-то я не могу их даже назвать таковыми. Я бы сказал, что это оппортунисты. Речь идет о выпускниках технических университетов, студентах, изучающих деловое администрирование, которые полагают, будто при помощи Интернета дрянной бизнес может стать лучше. Я имею в виду розничную торговлю, которая по своей сути не является дрянным бизнесом, – просто это очень тяжелый бизнес.

В действительности Интернет – технология, которая расширяет возможности уже существующих компаний, занятых розничными продажами. Он не может полностью заменить традиционную розничную торговлю.

Поэтому почти любая b2c [41] интернет-компания, с самого начала имела неправильную концепцию развития. Это также справедливо и для компании Amazon. Один из моих коллег детально разобрался в вопросе. За всю историю своего существования компания только на стадии раннего развития имеет наивысшие показатели валовой прибыли. Это период, когда она наблюдает наибольший выигрыш от наличия своего конкурентного преимущества. По прошествии времени валовая прибыль движется только в одном направлении – снижается. Для примера рассмотрите показатели компании Amazon.
Если они управляли бизнесом, который не мог заработать денег, когда имел наибольшую валовую маржу, то как же они планировали зарабатывать, когда валовая маржа снижается? Затем они влезли в огромные долги, чтобы выйти на уровень рентабельности. Существуют только два способа расплатиться с долгами, и оба требуют наличия у компании прибыли. Или вы выплачиваете долги путем продажи права участия в собственном капитале, потому что ваша компания рентабельна и вы имеете возможность выпускать новые обыкновенные или привилегированные акции, или вы имеете достаточно большую прибыль и часть средств можете направить на обслуживание долга. Я предполагаю, что компания Amazon в конце концов будет приобретена крупной розничной сетью.
Бизнес-ангел из Калифорнии

–  Что происходит, когда сделка не приносит ожидаемых результатов? Если компания терпит поражение? Наконец, если вы ошиблись в управляющей команде и она не справляется со своими задачами?

– Вы стали бизнес-ангелом, а значит, должны сопротивляться обстоятельствам. Если вы выписали чек, то вам некуда деваться. Вы пытаетесь убеждать, можете попытаться надавить, но, по существу, вам ничего не остается делать, кроме как продолжать инвестировать компанию. Также в дальнейшем вы выясните, что финансовых поступлений больше не будет. Другие бизнес-ангелы, которые могли бы в дальнейшем подключиться к финансированию, не сделают этого. Венчурные капиталисты не войдут в дело. Наиболее общая процедура финансирования предполагает, что на первом этапе средства предоставляют бизнес-ангелы, на втором этапе к сделке подключаются венчурные капиталисты и небольшая группа бизнес-ангелов, а далее финансирование осуществляют венчурные капиталисты. Таким образом, если инвестиции бизнес-ангелов, не позволили компании достичь определенных результатов, то это означает, что в нее больше никто не будет вкладывать, и вполне вероятно, что она прекратит свое существование.
Мы наблюдаем как еженедельно, от шести до двенадцати компаний, занятых интернет-торговлей, прекращают свою деятельность. Вероятно, шесть месяцев, предшествующих этому событию, были для них сплошным кошмаром. Они прикладывали все силы, чтобы найти финансирование своей деятельности, и в большинстве случаев не находили их. Они увольняли сотрудников, затем опять увольняли сотрудников. Сотрудники соглашались на уменьшение зарплаты на 50 %. Причина неудач таких компаний не всегда кроется в неразумных действиях менеджмента. В основном дело в консолидации рынка, который растет и расширяется со значительно большей скоростью, чем следовало бы. Процесс раскручивания очень беспорядочен и неприятен.
Защита, предоставляемая юридическими соглашениями

Иногда предпринимателям кажется, что инвесторы пытаются включить в юридическую документацию по сделке слишком большое количество положений и условий, потому что не доверяют им. В конце концов предприниматели даже с обидой говорят: мы оба греемся от огня этой компании и нам еще предстоит вместе работать не один год. Почему мы должны подписывать эти многостраничные юридические документы? Что случится плохого, если мы просто скрепим наше сотрудничество рукопожатием?

Такие юридические документы следует подписывать потому, что со временем заслуги людей, которые были задействованы в процессе становления компании, неминуемо забываются – это справедливо как по отношению к инвесторам, так и по отношению к поставщикам услуг. На начальном этапе становления предприятия, когда капитал является принципиальной основой развития бизнеса, инвестор для предпринимателя всем хорош, и он будет давать ему любые обещания относительно разделения будущих доходов. Но когда компания окрепнет и добьется успеха, предприниматель предпочтет считать, что успех достигнут в основном благодаря его собственным усилиям и осуществляемому им мудрому руководству, а капитал, консультации и бизнес-контакты, обеспечиваемые инвестором, были только приложением. Такова человеческая сущность – не будь предприниматель столь самолюбив, он бы не верил, что сможет добиться успеха. Устные обещания, данные в процессе переговоров по сделке, вполне вероятно, могут быть забыты.

Бизнес-ангелу необходимо получить письменное подтверждение таких обещаний, чтобы они не были забыты по прошествии времени.

Решение этой проблемы предполагает, что интересы предпринимателей и инвесторов будут представлять квалифицированные доверенные юристы, которые имеют определенное понимание бизнеса и творчески подходят к сопровождению сделок. Такая политика отвечает требованиям Закона о ценных бумагах, который регулирует подобные сделки, а кроме того, отвечает интересам обеих сторон.

Комментарии предпринимателя

Дейв Вестин

–  Каким образом вы определяете, будет ли тот или иной бизнес-ангел хорошим партнером? Вы проводите проверку «благонамеренности» инвесторов?

– Да, такую проверку нужно провести непременно, иначе вы окажете своей компании плохую услугу, потому что у вас возникнут проблемы. Лучше все прояснить заранее, до того как будет заключена сделка, чтобы потом не столкнуться с ситуацией, когда инвестор станет требовать заключить с ним партнерские соглашения, которые будут совершенно не интересны вашей компании, но вы вынуждены будете согласиться, потому что он входит в состав совета директоров.

Инвестиционное сообщество бизнес-ангелов знает множество примеров, когда в компании возникали проблемы такого рода.

–  Таким образом, прежде всего необходимо задать множество вопросов и лучше узнать людей?

– Без сомнения. Многие, кто рассуждает о деятельности бизнес-ангелов, допускают большую ошибку, предполагая, что те существуют только для того, чтобы вкладывать деньги в компанию. На самом деле компания не застрахована от того, что бизнес-ангел заявит: «Я вложил деньги, а теперь хочу, чтобы стоимость бизнеса компании была увеличена».

–  Такая проверка по большей части предполагает официальное подтверждение определенных фактов деятельности бизнес-ангела или она основывается на личном общении с ним?

– Проблема заключается в том, что по большей части это информация, которая не имеет материального подтверждения. В действительности все существует на уровне ощущений. Единственное, что отличает самую успешную управляющую команду от других, – ее умение оперативно решать возникающие проблемы. Не обязательно, чтобы полученные указания были зафиксированы на бумаге. Необходимо, чтобы члены команды умели общаться и понимать людей, потому что после того, как дело сделано, бизнес-ангел уже ничего не сможет изменить. У него нет других рычагов управления вами, кроме вашего доброго имени и деловой репутации. Все зависит от особенностей личности. Если вы скажете им «нет», то не исключено, что наживете себе врагов. Человек может сказать: «Хорошо, я выхожу из дела и надеюсь, что компания пойдет ко дну». Вы можете столкнуться с любым типом бизнес-ангелов.

Личные качества играют огромную роль. Вы обязательно должны быть уверены, что бизнес-ангел, который инвестирует в компанию, верит не только в концепцию развития бизнеса или продукцию, но также в то, что команда, управляющая компанией, способна вывести ее на следующий уровень развития. Если инвесторы не имеют такой уверенности, им не следует инвестировать капитал в компанию, потому что они станут слишком часто вмешиваться в ее внутреннюю деятельность. Точно определите свою позицию и настаивайте на ней. Возможно, вам и не понадобится проявлять упорство в этом вопросе, потому что такое развитие событий не часто встречается в практике общения предпринимателей и инвесторов.

Есть вариант, что инвесторы не смогут наладить хороших взаимоотношений с некоторыми из членов руководства компании и, соответственно, захотят заменить их на близких себе людей или предпочтут занять эти позиции сами.

–  Каким образом предприниматель может подстраховать себя на случай, если инвестор откажется выполнять свои обещания и помогать компании?

– Чтобы управлять ситуацией, я заключаю специальное соглашение с бизнес-ангелом, в котором оговариваются условия, на которых он будет оказывать консультационные услуги компании. Например, если он участвует в привлечении покупателя, то такие услуги оцениваются в определенное число акций компании, которые будут переданы ему во владение. Если я заинтересован задействовать его вне рамок такого соглашения, то его услуги также должны быть вознаграждены. При этом учитывается время, которое затратил бизнес-ангел. Такой подход позволяет инвесторам получить дополнительно к своим инвестициям еще некоторую часть акционерного капитала компании. Я раскрываю перед ними цели, которых компания должна достичь, информирую их обо всех желаемых бизнес-альянсах, а также других проблемах, которые нуждаются в решении. Если они могут содействовать в решении этих задач, – это замечательно. В этом случае выигрывают все.

Комментарий российского специалиста

Сергей Степанов, профессор Российской экономической школы

–  Что говорит экономическая теория о разграничении полномочий между инвесторами и менеджментом?

– В крупных публичных компаниях контракты между фирмой и инвесторами относительно просты и стандартны (стандартные типы акций, облигаций, долговые контракты). Однако в случае молодой неизвестной фирмы существует огромная неопределенность, большая асимметрия информации между предпринимателем и инвесторами и риски того, что предприниматель может предпринять действия, ведущие к потерям для инвесторов. Тщательный анализ всевозможных сценариев развития ситуации, а также прав и действий сторон в зависимости от реализации того или иного события необходимы как для минимизации рисков инвесторов, так и для защиты интересов предпринимателя. Однако в условиях большой неопределенности те или иные события просто непредсказуемы, предугадать все возможные сценарии оказывается невозможным. Поэтому имеет смысл договориться о распределении прав «остаточного контроля» между предпринимателем и инвесторами, т. е. прав принимать решения при наступлении событий, не зафиксированных в контракте. Распределение прав может осуществляться, например, через долю членов Совета директоров, подконтрольных инвестору, распределение прав голоса на акции, возможность или невозможность сменить менеджера. В теории контрактов такие документы с правом остаточного контроля известны как «неполные». Их основы были заложены Гроссманом, Хартом [42] и Муром [43] . Агийон и Болтон [44] развили эту теорию в применении к финансовым контрактам. Каплан и Стремберг [45] , проанализировав большую выборку венчурных контрактов в США, показали, что они очень хорошо соответствуют теории Агийона и Болтона. Сама теория подтвердила правильность существующей практики: в случае хорошей динамики развития контроль должен оставаться у менеджера, а в случае плохой – переходить к инвестору или его представителям.

Вмешиваться или не вмешиваться

Обычно бизнес-ангелы имеют значительно более глубокое понимание окружающего мира или бизнеса, чем организаторы компании, в которую они вкладывают свой капитал. Бизнес-ангел, который замечает, что руководство компании ведет компанию в ошибочном направлении, сталкивается с реальной проблемой, которая заключается в том, что для исправления положения дел необходимо определить размер помощи компании. Невмешательство – практически всегда неприемлемый вариант поведения для бизнес-ангелов, потому что они привыкли решать проблемы, с которыми сталкиваются их собственные компании. Но также существует мнение, что в определенный момент необходимо позволить птенцам вылететь из гнезда.

Различные уровни участия бизнес-ангелов

Желаемый размер участия бизнес-ангелов в деятельности компании может в значительной степени варьироваться. Роли, которые они могут выполнять в компании после того, как осуществят инвестиции, ранжируются в порядке от 1 до 6.

– Занимают пассивную позицию в отношении компании, только изредка общаясь с учредителям компании.

– Входят в состав совета директоров компании и в случае обращения к ним учредителей помогают им или оказывают консультации.

– Входят в состав совета директоров и занимают пост официального консультанта или наставника в определенной сфере деятельности.

– Входят в состав совета директоров и занимают пост официального руководителя компании.

– Входят в состав совета директоров и занимают пост генерального директора компании.

– Получают право мажоритарного контроля над деятельностью совета директоров компании.

Подавляющее большинство бизнес-ангелов предпочитают варианты 2 и 3, но некоторых устраивает и вариант 1. Практически все предприниматели хотели бы иметь вариант 1, но в действительности им нужен инвестор, чье поведение совпадает или с вариантом 2 или 3, вне зависимости от того, понимают они это или нет. Инвесторы, чье поведение подходит под варианты 5 и 6, безусловно, – страшный сон предпринимателей. К счастью, существует не так много бизнес-ангелов, которые хотят взвалить на себя обязанности генерального директора компании, а также обязанности, сопряженные с правом мажоритарного контроля компанией.

Комментарии бизнес-ангелов

Том Хорган

–  Давайте обсудим наиболее очевидные проблемы, возникающие при взаимодействии с руководящей командой. Насколько часто бизнес-ангелы вмешиваются в назначения на руководящие должности, рекомендуют своих людей в руководство или реорганизуют структуру управления в компании? Часто ли фирмы венчурного капитала требуют произвести определенные изменения в организационной структуре компании? А как проявляют себя в подобных ситуациях бизнес-ангелы?
– Поскольку мы выступаем как ассоциация бизнес-ангелов, то и разговариваем с позиции силы. Мы непоколебимо уверены, что вместе с капиталом предлагаем компаниям и свой опыт. Мы не так давно этим занимаемся, но я знаю, что мы двигаемся в правильном направлении и поступаем так, как и следует поступать.
Брент Тауншенд

–  Не трудно ли удерживать себя от более активного участия в деятельности компании, когда она сталкивается с серьезными проблемами?

– Желанию активно подключиться к деятельности компании очень трудно сопротивляться. Прежде всего вам хочется изучить цифры и сказать, что следует урезать, что сделать вначале, а что потом. Лучший совет, который может дать бизнес-ангел, должен касаться не отдельных деталей, а вопросов, связанных с видением всего бизнес-процесса. Бизнес-ангелы могут обратить внимание предпринимателя на то, что через шесть месяцев он, возможно, столкнется с нехваткой капитала, следовательно, ему следует сократить расходы, потому что очень сложно будет привлечь дополнительное финансирование. Или вам стоит сконцентрировать свои усилия на подписании контракта с этими покупателями. Это даст намного лучшие результаты, чем участие в рутинных мероприятиях бизнеса.

Я не думаю, что инвестору стоит заниматься руководством компанией. Однако встречаются ситуации, при которых бизнес-ангелы могут принимать более активное участие в производственной деятельности компании. Это касается случаев, когда среди ее сотрудников нет человека с соответствующей квалификацией, а у одного из бизнес-ангелов подобный опыт работы имеется.

–  Как развиваются события, когда один из инвесторов более активно, чем другие бизнес-ангелы, участвует в деятельности компании? Доставляет ли это определенные неудобства другим инвесторам?

– Как правило, бизнес-ангелы, участвующие в финансировании деятельности компании, не имеют между собой близких отношений. Все переговоры компания ведет персонально с каждым инвестором, и они практически не общаются между собой. Поэтому вполне возможно, что они даже не узнают, что один из бизнес-ангелов чрезвычайно активно подключился к деятельности компании. Я буду очень рад, если один из бизнес-ангелов сфокусирует свое внимание на деятельности компании, потому что уверен, что при этом он будет защищать также и мои интересы.

Терпение – самое важное достоинство бизнес-ангела

Бизнес-ангелы испытывают чувство личного удовлетворения, когда видят, что их компании добиваются успеха и частично это происходит благодаря их усилиям. Они также понимают, что им следует с пониманием и терпением относиться к действиям компании в процессе ее поступательного движения к наиболее выгодному из всех возможных варианту вывода инвестиций бизнес-ангела из дела.

Резюме

• Оперативное информирование бизнес-ангелов о ключевых событиях деятельности компании является принципиальной основой доверительных отношений между ними и предпринимателями.

• И бизнес-ангелы, и предприниматели обязательно должны оговорить уровень своих ожиданий от сделки до того, как она будет формально заключена, так как после того, как все документы уже подписаны, трудно уменьшить размер этих ожиданий.

• Бизнес-ангелы достаточно часто принимают тяжелые и неприятные решения, связанные с деятельностью компании, если она работает неэффективно и судьба их инвестиций под угрозой.

• Бизнес-ангелы обязательно должны принять решение относительно размера своего участия в деятельности компании, когда она переживает тяжелые времена.
• Бизнес-ангелы обязательно должны иметь ангельское терпение для того, чтобы дождаться успешного «выхода» из проинвестированных компаний.

Глава 29 «Скелеты в шкафу» венчурного предпринимателя

Страшные истории, рассказанные предпринимателями и бизнес-ангелами о компаниях, которые потерпели крах

Иногда взаимоотношения бизнес-ангела с компанией оканчиваются катастрофой. Возможно, это происходит потому, что рыночные силы обрушиваются на компанию и губят ее. Иногда вина за это лежит на одном из основных участников сделки. Вне зависимости от того, какие доказательства вины мы получили, это может привести к непоправимым последствиям. Понятно, что практически все предприниматели и бизнес-ангелы не хотят, чтобы именно их считали виновниками. Не стоит читать эту главу поздно вечером, но если вы все же на это решились, убедитесь, что все окна и двери крепко заперты. Удачи вам!

ИСТОРИИ ОТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ

ИСТОРИЯ ПЕРВАЯ, ЛЕДЕНЯЩАЯ КРОВЬ

Когда-то я был владельцем информационного агентства. Его финансировал бизнес-ангел, подписавший соглашение с другими инвесторами на долгосрочный заем на сумму 100 тыс. долл. и кредитную линию на сумму 150 тыс. Я погасил этот долгосрочный десятилетний заем достаточно быстро, за три года, и кредитовался за счет возобновляемой кредитной линии.

Погасил я заем потому, что мой бизнес-ангел выразил беспокойство по поводу быстрых изменений, которые происходили в отрасли. (Он не разбирался в бизнесе, которым я занимался.) Когда мне было необходимо получить краткосрочное (трехмесячное) увеличение в действующей кредитной линии исключительно для того, чтобы расширить проект, я должен был предоставить гарантии моего бизнес-ангела в банк, но не сумел сделать этого. Через год я выплатил наличными и уменьшил свою кредитную линию до порога 100 тыс., однако был вынужден уйти, потому что мой локальный рынок рухнул. У меня не было возможности занять еще денег у кого-либо, чтобы работать дальше, и в результате я разорился. Я все еще должен 100 тыс. бизнес-ангелу и еще 50 тыс. долл. всем своим поставщикам. Если бы бизнес-ангел подписался на заем, как обещал, то компания удержалась бы на плаву.

ИСТОРИЯ ВТОРАЯ

Мы втроем решили заняться развитием стартовой компании, связанной с электронной торговлей и учредили корпорацию. Затем мы нашли десять инвесторов, которые привлекли капитал по 50 тыс. долл. для функционирования каждого подразделения корпорации. Продав одно из подразделений, мы обратились к молодому человеку, который имел (да и сейчас имеет) успешную компанию, функционирующую на рынке b2b. При этом его и наш бизнесы имели мало общего. Он одобрил наш бизнес-план и предложил купить оставшиеся девять подразделений. Мы пошли на это, ситуация исправилась, стала управляемой. Мы провели ряд исследований, но поскольку этот бизнес-ангел владел контрольным пакетом акций, то венчурное предприятие никак не могло набрать сил для активного развития. Проблема была в том, что бизнес-ангел, не будучи знаком с рынком, на котором действовало предприятие, считал, что маркетинговые усилия, которые хорошо работали в интересах его личного бизнеса, будут результативными и для нашего бизнеса. Он занимался продажами на очень небольшом рынке, где не было большой конкуренции и исторически сложилось, что товар продавался по высокой цене. Наша стартовая компания оперировала на значительно большем по размеру рынке, специализирующемся на розничной продаже товаров, цена на которые всегда была низкой. Чтобы добиться успеха, необходимо было затратить большой капитал, значительные усилия, и все это необходимо было делать на протяжении длительного периода времени. Поскольку он ничего не понимал в рынке, то и не знал, каким образом новой компании следует продвигать свои услуги, и каждый раз, когда падали продажи, менял сотрудника, который ими занимался.
В конце концов, когда его вложения перевалили за отметку 2 млн долл., он обратился к рекламе и попытался продать бизнес, который не получил никакого развития.
ИСТОРИЯ ТРЕТЬЯ

Несколько молодых людей организовали компанию и наняли меня в качестве главного архитектора. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы были проведены, но единственный бизнес-ангел оказался фанатом контроля и занялся этим сразу же, еще до того, как компания приступила к своей деятельности. Если бы он мог, то приостановил бы банковские операции, только чтобы получить рычаги управления учредителями компании. Он проделал множество совершенно немыслимых вещей, для того чтобы вырвать бразды правления из рук учредителей. В конце концов учредители нашли «белого рыцаря», который вошел в дело и аннулировал преимущества первого инвестора, но позже и он стал создавать проблемы.

Вначале он уволил всех сотрудников и пригласил своих собственных людей. Примерно за два года, которые они проработали в компании, они перевернули с ног на голову практически все, что нам удалось создать до того, и в результате получили примерно тот же продукт, что был у нас. Удачным моментом в этой истории было то, что второй инвестор сумел приобрести компанию, и все другие инвесторы «вышли» из нее, получив денежные вознаграждения за свои доли. Учредители теперь занимаются другим бизнесом, но оба абсолютно уверены, что если им доведется еще раз заниматься становлением бизнеса, то они никогда не разместят акции с правом голоса среди бизнес-ангелов.
Мораль этой истории такова: если вы собираетесь привлекать капитал бизнес-ангелов, убедитесь, что после получения начального финансирования имеете по меньшей мере трех инвесторов и что вам принадлежит хотя бы 50 % акционерного капитала, а 25 % предназначается для размещения позже, и/или следите, чтобы бизнес-ангелы имели только акции без права голоса, поскольку вполне вероятно, что впоследствии они из ваших ангелов-хранителей превратятся в дьяволов.
ИСТОРИЯ ЧЕТВЕРТАЯ

Я организовал компанию по производству спортивных товаров. Мы запатентовали несколько разработок и приступили к штурму розничных торговцев, параллельно начав развивать систему прямых поставок по почте. Наше партнерство с бизнес-ангелом строилось на соотношении 50 на 50. Он согласился вложить капитал на сумму в 3 млн долл., чтобы реализовать нашу программу по маркетингу. Поскольку мы имели очень небольшой объем продаж, то в качестве обеспечения для инвестиций он взял мои акции компании. Также был согласован уровень продаж, который должен был быть достигнут в течение определенного периода после получения инвестиций.

Через три месяца он назначил на должность генерального директора компании своего человека, который отказал нам в получении финансирования для оплаты материалов и изменил порядок приоритетности выплат.

Довольно скоро мы стали существенно отставать от плана, и адвокаты бизнес-ангела уведомили меня, что я не выполнил положения нашего соглашения с ним, поэтому мои акции теперь переходят ему. У него были очень жесткие юристы, и очень скоро я потерял свою компанию, все деньги, которые вложил в нее, а кроме того, впустую потратил время.
Никогда не стоит подписывать соглашение, которое обязывает вас добиться определенных результатов, но не дает вам права принимать руководящих решений. В результате я понял, что он вложил свои деньги в компанию только для того, чтобы завладеть патентами, которые ей принадлежали, и абсолютно не был заинтересован в ее развитии.
ИСТОРИЯ ПЯТАЯ

Когда я только приступил к привлечению капитала для компании, то был представлен одной состоятельной чете, хорошо известной в инвестиционном сообществе бизнес-ангелов. Обычно они совместно участвовали в деятельности компании, в которую вкладывали свои инвестиции. Также предполагалось, что они выступят консультантами в процессе развития одного из моих каналов распределения. Они занимались этим раньше для предприятия в другой отрасли промышленности, и поэтому согласились финансировать деятельность моей компании и помогать мне в развитии каналов.

Поскольку мы были уже в процессе производственной деятельности, то они пообещали внести сумму, равную той, что я имел. Один из них был обозначен в тексте бизнес-плана как вице-президент компании по продажам. Поскольку мы закончили наш первый раунд финансирования, то они начали высказывать свои соображения относительно числа акций, которые должны им принадлежать, и зарплаты, которую они рассчитывали получать в компании. В основном их план состоял в том, чтобы приписать себе все средства, вложенные всем руководством компании, и получить вдвое больше акций, чем у меня, за инвестиции в том же размере.

Через несколько дней, проведенных в жарких спорах, мы решили, что лучше всего для нас не заключать инвестиционную сделку (за неделю до того мы были близки к подписанию соглашения о новом инвестиционном раунде). А дальше стало еще интереснее. По прошествии трех недель они посетили меня и заявили, что теперь хотят заниматься развитием канала для меня на основании отдельного договора. Я был заинтересован в развитии канала, и поэтому начал вести с ними переговоры по поводу заключения договора и передал им значительную часть относящегося к нему материала, а также свои предложения относительно того, как мы могли бы управлять и создавать его.

Однако мы не смогли подписать соглашение с ними на развитие канала сбыта практически по тем же самым причинам, в результате которых провалилась сделка, связанная с инвестированием.

Остается только думать, что в общем-то они неплохие ребята, но только жадные. Я согласился отказаться от сделки и больше не вспоминал о них.

Через пару недель я обедал с моим основным конкурентом. Когда я пришел к нему в офис, то заметил очень знакомый логотип на листе пришедшего факса – это было письмо от той самой супружеской пары, с которой не состоялось мое сотрудничество. Как оказалось, они воспользовались моими разработками и, выдав их за собственные, предложили их моим региональным конкурентам.

ИСТОРИЯ ОТ ВЕНЧУРНОГО КАПИТАЛИСТА

Ларри Кубал (Larry Kubal), исполнительный директор компании Labrador Ventures

– Компания Labrador Ventures инвестирует в информационно-технологические компании на ранней стадии их развития. Размер первоначальных инвестиций, как правило, составляет 2 млн долл. Финансирование, предоставляемое компанией, заполняет пробел между начальным финансированием, которое осуществляют бизнес-ангелы, и тем, которое поступает от крупных венчурных капиталистов, а следовательно, компания Labrador Ventures работает с обеими группами инвесторов на всем протяжении жизни компании.

Она сотрудничала со многими замечательными бизнес-ангелами, которые в значительной степени способствовали росту стоимости бизнеса портфельных компаний.

Однако некоторые примеры нашего сотрудничества с бизнес-ангелами вынуждают нас напоминать предпринимателям, что достаточно часто они не отличаются такой же целеустремленностью, дисциплиной и финансовой стойкостью, как фонды венчурного капитала. Это особенно касается бизнес-ангелов, которые занялись инвестированием на пике технологического пузыря. Вот один из примеров, когда инвестиции бизнес-ангела создали массу проблем для предпринимателя. Это ни в коем случае не может означать, что предприниматели повсеместно сталкиваются с подобной практикой – я его привожу только для того, чтобы ознакомить предпринимателей с одной из возможных проблем, которая иногда возникает. В прошлом году одна из наших портфельных компаний привлекла капитал на раунде финансирования А, когда ситуация на финансовом рынке была особенно сложной. Среди участников сделки компания Labrador Ventures была единственной фирмой венчурного капитала, остальными инвесторами выступали бизнес-ангелы – владельцы значительных капиталов. На первоначальном этапе сотрудничества они представляли себя как богатых инвесторов, готовые принять участие в следующих этапах финансирования. Компания развивалась с нормальным темпом роста. Оба бизнес-ангела отказались от своих обещаний, когда возникла необходимость в привлечении средств для финансирования на раунде Б. Labrador Ventures предложила промежуточное финансирование для компании. Бизнес-ангелам было предложено или участвовать в нем вместе с нами, или самим предложить условия и осуществить такое промежуточное финансирование. Они отклонили оба предложения и попытались помешать компании получить промежуточное финансирование, потому что оно наносило урон их положению – для них было более выгодно не участвовать в финансировании и не уменьшать свои права собственности в связи с приходом новых денег и возникновением новых обязательств компании. Предприниматели понимали, что бизнес-ангелы предали их: не только отказывали в финансовой поддержке, но еще и препятствовали их действиям.

Таким образом, группа инвесторов стала недееспособной и нанесла ущерб перспективам развития компании. Становление компании в современной бизнес-среде само по себе связано с очень большими проблемами, и отсутствие поддержки со стороны инвесторов или их действия, направленные против деятельности менеджмента компании, только увеличивают количество трудностей, с которыми она сталкивается на своем пути. Поэтому целеустремленность, дисциплина и финансовая стойкость определяют основные преимущества венчурных капиталистов перед бизнес-ангелами. Предпринимателям же необходимо проявлять осторожность в процессе оценки перспектив и различных вариантов финансирования компании.

ИСТОРИЯ ОТ БИЗНЕС-АНГЕЛА Мне вспоминается случай с учредителем компании – одним из самых упорных и целеустремленных людей среди всех моих знакомых. К сожалению, он сумел испортить отношения со всеми продавцами и снабженцами, с которыми мы сотрудничали. Наши с ним отношения также не сложились. Он получал финансирование из средств нескольких бизнес-ангелов, которое достаточно быстро потратил, а затем принялся обвинять своих поставщиков и продавцов в том, что те его обворовывают. Некоторые бизнес-ангелы встали на его сторону в надежде вернуть свои деньги, но это ни к чему не привело, и все закончилось судебными исками. Ряд инвесторов не поддержали позицию компании. Имущество, которое было предметом иска о жульничестве, так же как и все активы, были переданы другой компании, а инвесторам достались только долги. Один из бизнес-ангелов теперь управляет корпорацией, основа которой была заложена в процессе сделки, о которой я рассказываю.

Резюме

• Бизнес-ангелы могут неожиданно разочароваться в компании и резко прекратить финансирование ее деятельности, тем самым приведя ее к краху.

• Иногда бизнес-ангелы дезориентируют деятельность компании, ошибочно полагая, что действуют в ее интересах.

• Бывает, что бизнес-ангелы дают обещания, которые не предполагают выполнять.

• Бизнес-ангелы могут постепенно прибрать компанию к рукам прямо на глазах у предпринимателя.

• Бизнес-ангелы могут помешать компании привлечь капитал на следующих этапах финансирования.

• Предприниматели также иногда не выполняют свои обещания, данные бизнес-ангелам, и забывают, что только они были их финансовой опорой на начальном этапе развития компании.

• Предприниматели могут растратить капитал инвесторов, что приведет к банкротству компании, и они потеряют свой бизнес.

Часть 7 Будущее бизнес-ангельского инвестирования

Глава 30 Как повысить эффективность рынка инвестиций бизнес-ангелов: проблемы развития

Финансирование стартовых компаний. Это мир, сошедший с ума

После того как вы пообщаетесь со всеми участниками этого рынка – бизнес-ангелами, венчурными капиталистами, поставщиками услуг, предпринимателями, – то придете к удивительному выводу: абсолютно каждый, кто начинает заниматься инвестированием в стартовые компании, верит, что его метод – лучший, а окружающие не так умны по сравнению с ним.

Бизнес-ангелы Силиконовой долины рассматривают себя как элиту инвестиционного сообщества бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы, работающие в других частях страны, не имеют такого опыта и успеха, какой есть у них. Это выглядит почти так, будто их удивляет, что другие люди также занимаются инвестированием.

Такое надменное поведение свойственно не только людям из Силиконовой долины. Когда один из нас в разговоре с известным бизнес-ангелом из Южной Калифорнии похвалил деятельность объединения бизнес-ангелов в нашем родном городе, это замечание вызвало смех инвестора. Чтобы не портить свое впечатление о человеке, мы быстро изменили тему разговора.

Венчурные капиталисты думают, что в отличие от них бизнес-ангелы по своей сути не являются профессионалами, и иногда приводят примеры, доказывающие, что те ограничивают свободу действий компании в процессе привлечения финансирования из источников венчурного капитала, потому что допускают ошибки в процессе оценки ее стоимости.

Некоторые объединения бизнес-ангелов считают, что всегда поступают правильно и выбирают лучшие сделки. Они верят, что получают самую высокую ставку доходности для своих инвестиций. А что же другие объединения? По утверждению наиболее успешных, они просто теряют свои деньги и сворачивают свою деятельность.

Есть и глупые, и умные бизнес-ангелы. Как же нам разобраться, кто из них какой? Бизнес-ангелы утверждают следующее. Инвесторы недооценивают тот факт, что иногда предприниматели нанимают некомпетентных поставщиков услуг для того, чтобы те консультировали их, и такая ситуация приводит к возникновению у компании проблем, что, в свою очередь, негативно сказывается на темпе ее развития. В основе такого положения дел – тот факт, что менее квалифицированные поставщики услуг стоят дешевле своих высококвалифицированных коллег.

Предприниматели делают вывод, что многие инвесторы, бизнес-ангелы и венчурные капиталисты не отличаются особой проницательностью, особенно это справедливо для тех, кто не сумел удачно вложить свой капитал. «Да они просто ничего в этом не понимают», – говорят предприниматели, как будто обсуждают безнадежного лентяя ученика, который не может разобраться в математике за первый класс школы.

Почему у всех участников процесса наблюдается острое неприятие действий других игроков?

Почему среди участников рынка так много людей, которые абсолютно убеждены, что только они знают, как поступить наилучшим образом?

Если вы внимательно изучите действительные показатели эффективности вложений в стартовые компании, то увидите, что события не всегда развивались гладко – нужно было постоянно учиться. Никто не застрахован от ошибок. Во времена спекулятивного безумия в 1999-м и частично в 2000 году, когда инвесторы гонялись за сделками, даже наиболее крупным и опытным фирмам венчурного капитала не удалось избежать серьезных ошибок.

Вполне возможно, некоторые из этих людей думают, что если они будут продолжать твердить, будто они лучшие на рынке инвестиций в стартовые компании, то в конце концов так оно и окажется.

А виной всему география. Сказка о двух долинах

Одна из основных причин, по которой многие регионы нашей страны не имеют соответствующих источников капитала для финансирования деятельности предпринимателей, связана с отличиями в оценке деятельности инвесторов людьми, проживающими в разных частях страны. А вторая причина кроется в постоянном повторе одной и той же информации, который воспринимается окружающими как само собой разумеющийся факт.

Все согласны с тем, что Силиконовая долина имеет:

• наиболее ярких технических специалистов, выходцев из лучших университетов;

• самый высокий уровень жизни и прекрасный климат;

• прекрасно отрегулированную инфраструктуру поставщиков услуг, которые оказывают помощь стартовым компаниям;

• благоприятную социальную среду, которая позволяет содержать большие семьи;

• легендарное сообщество руководителей успешных компаний, которые могут служить маяками предпринимательской деятельности;

• самую высокую в мире концентрацию венчурного капитала.

Все эти факторы часто повторяются, так что мы все их отлично знаем и принимаем этот факт как само собой разумеющееся развитие событий. Теперь давайте обратимся к мнению инвесторов относительно Феникса, штат Аризона, всего штата Аризона в целом и Солнечной долины [46] . Мы изучали деятельность венчурных капиталистов в целом по стране и спрашивали их, почему нет ощутимого потока венчурного капитала в наш штат и особенно в наш самый большой город.

Ниже приведены ответы, которые мы получили, и наши комментарии.

«Отсутствие инфраструктуры, талантливых людей и поддержки предпринимательской деятельности со стороны высшего руководства крупных компаний».

«Аризона не имеет репутации штата, в котором имеется значительное число талантливых руководителей успешных компаний и динамично развиваются высокотехнологичные компании. Здесь также нет инфраструктуры, ориентированной на поддержку стартовых технологических компаний, которые могли бы стать объектом инвестиций венчурных капиталистов».

«Число высокотехнологичных компаний, в которых работают квалифицированные специалисты, не достигло критической массы, отсутствует инфраструктура, ориентированная, на поддержку высокотехнологичных компаний».

Таким образом, взрывоподобный прирост населения города Феникс за последние десять лет произошел в результате желания переезжать с места на место определенной части населения и не играет никакой роли в развитии региона в целом.

«Это не технологический пузырь; в отличие от Остина или Денвера, там нет большого числа успешных технологичных компаний или серьезных технических университетов, которые выпускают талантливых специалистов».

«Вам необходимо вырастить предпринимателей, которые будут иметь хорошие идеи, чтобы привлечь капитал венчурных капиталистов».

Однако подождите, разве вы не нуждаетесь в венчурном капитале, чтобы стать центром развитых технологий?

«Это не то место, где крутятся деньги венчурных капиталистов, – это не большой промышленный центр, а глубинка».

«Как правило, мы входим в совет директоров компании, деятельность которой финансируем, и время, потраченное на то, чтобы добраться до места проведения ежемесячных заседаний совета директоров, может стать серьезным препятствием для развития сотрудничества, так как подавляющей части венчурных капиталистов потребуется слишком много времени на то, чтобы добраться до места расположения финансируемых компаний».

Уважаемые венчурные капиталисты! Феникс не является глубинкой еще с прошлого столетия, когда к нему была подведена железная дорога.

«Не существует достаточного местного капитала, особенно его недостает для стартовых компаний».

«Не существует начального капитала, предоставленного бизнес-ангелами; не существует налаженных контактов с богатыми людьми, которые предоставляли бы начальное финансирование компаниям.

Все высказанные здесь наблюдения верны; необходимо активизировать деятельность бизнес-ангелов.

«Не существует доступа к богатым фирмам венчурного капитала: если вы располагаетесь в Силиконовой долине, то через 15 минут езды по скоростной автостраде можете посетить 50 независимых венчурных капиталистов».

«Возможно, региону недостает развитой индустрии венчурного капитала».

Теперь мы поняли: Феникс не получает достаточного финансирования, потому что там нет достаточного числа источников финансирования.

Как относятся жители Феникса к Силиконовой долине

Стоимость жилищного строительства в Силиконовой долине скандально высока. У нас в Фениксе можно приобрести дом с тремя спальнями по цене, не превышающей 200 тыс. долл. В Силиконовой долине, имея только 200 тыс. долл., вы обречены жить в своей машине.

Климат там влажный и холодный, зато у нас практически круглый год стоит солнечная теплая погода. В действительности венчурные капиталисты платят по 500 и более долларов за ночь, чтобы отдохнуть на наших курортах зимой. (Местные жители отдыхают там летом и платят за те же самые номера по 75 долл.)

Периодически в Силиконовой долине отключают электроэнергию. Наш регион, напротив, имеет избыточное электроснабжение, потому что мы заблаговременно построили атомную электростанцию.

Теперь вам понятно, почему мы верим, что высокие технологи придут сюда?

В Силиконовой долине огромные расстояния, и вам может понадобиться два часа, чтобы добраться до нужного места, тогда как в Фениксе все расположено компактно, и вы не затратите более 25 минут на дорогу куда бы то ни было.

Мы не делаем рекламу нашей жизни здесь, потому что доводы, которые мы приводим, справедливы и для других регионов Соединенных Штатов. Но кажется, что местные жители окажутся сами себе злейшими врагами, если не поднимаются на собственную защиту и не опровергнут ошибочного мнения о себе. Безусловно, венчурные капиталисты понимают, что их мнение о возможностях определенных регионов ошибочно. Но, чтобы изменить ситуацию, большему числу бизнес-сообществ из различных регионов страны необходимо включиться в эту работу.

Предположим, вы живете на Среднем Западе (север Центральной части США), ваша семья заработала свое состояние в 20-30-е годы прошлого столетия. Вам сейчас 45 лет, вы полны энергии и нацелены в основном на то, чтобы свое личное состояние в 10 млн долл. вложить в акции фондового рынка. Возможно, инвестиционная деятельность бизнес-ангелов вызывает у вас желание попробовать себя на этом поле деятельности, но вас останавливает то, что вам всегда внушали, будто ваш регион не является инкубатором для инновационных идей, и поэтому очень мало шансов найти выгодную сделку. В регионе нет организованных объединений бизнес-ангелов, следовательно, нет возможностей расширять свои деловые контакты, чтобы детально изучать потенциальные возможности сделок и совершенствовать свои инвестиционные навыки.

Таким образом, поскольку крупные фирмы венчурного капитала игнорируют в своей деятельности ваши регионы, бизнес-ангелы также проявляют к ним слабый интерес. Как правило, в регионах, где венчурные капиталисты работают активно, так же активно проводятся многочисленные конференции и встречи, посвященные вопросам инвестирования, на которых любознательные бизнес-ангелы могут расширить свой кругозор.

Бизнес-ангелы заинтересованы в развитии своих взаимоотношений с фирмами венчурного капитала. В результате такого положения дел компании, финансируемые за их счет, располагаются в зоне действия фирм венчурного капитала.

Проблема состоит в том, что мнение венчурных капиталистов передается бизнес-ангелам. В городе, где мы живем, есть много миллионеров, которые имеют очень дорогие дома. Но они не имеют никакого представления о деятельности частных компаний, расположенных тут же.

В последнее время появились статьи, посвященные обсуждению того, как много капитала нужно для развития стартовых компаний в больших перспективных городах, таких как Сан-Антонио, и даже в Чикаго. Проблема, которая стоит перед нашим регионом, типична для многих регионов страны.

Правда заключается в том, что не существует реально обоснованного географического преимущества: инвестиции бизнес-ангелов могут принести успех в любом регионе Соединенных Штатов. Вам нужна среда, которая стимулирует развитие инноваций, например, университетская. Кроме того, вам нужны бизнесмены, которые имеют капитал и опыт в результате успешной продажи своей компании или управления стабильными компаниями и которые согласны посвятить свое время становлению стартовых компаний. Но равноценно важным элементом является тщательный, а где-то даже скрупулезный, анализ рынка, технологий и уровня конкуренции перспективных инвестиций.

Преодолеть исторически сложившееся восприятие возможностей различных регионов нелегко. Бизнес-ангелы работают в районах, которые являются пустынями в отношении источников капитала. Но им обязательно надо быть более квалифицированными в отношении процесса инвестирования и работать не в одиночку, а в составе организованных групп. Неразумно, что составляющие успеха предпринимательской деятельности существуют только на ограниченном пятачке в Калифорнии.

Однако некоторые венчурные капиталисты, к счастью, подарили нам надежду:

– Все, что вам надо, – это компания с видимым потенциалом развития на перспективном и растущем рынке и квалифицированный менеджмент, знания и опыт которого позволяют успешно управлять такой компанией. Если все это у вас есть в наличии, то совершенно не важно, где вы находитесь. Деньги сами найдут вас. Чтобы привлечь капитал, компания просто должна иметь хороший бизнес. Хороший бизнес сумеет привлечь капитал, вне зависимости от того, где он располагается.

Расширение географического региона, привлекательного для инвестиций бизнес-ангелов

Даже после того как деятельность бизнес-ангелов получила большее распространение благодаря возможности связаться с ними через различные ассоциации или через Интернет, многие предприниматели, которые создают венчурные предприятия, не связанные с высокими технологиями, по-прежнему сталкиваются с практически неразрешимыми проблемами в процессе поисков источника финансирования для своих компаний. В основе этих проблем лежит исторически сложившаяся уверенность, что такие предприятия неминуемо обеспечивают доходность вложенных в них инвестиций на значительно более низком уровне, чем технологические компании и, соответственно, являются менее привлекательными для инвесторов.

Как правило, мы склонны рассматривать патентно защищенные составляющие технологии, т. е. те ее аспекты, на которые можно получить патент, как наилучшие инструменты для создания конкурентного преимущества компании и увеличения входных барьеров на соответствующий рынок. Такое преимущество в последующем может реализоваться в высокой ставке доходности инвестиций. В течение прошедших 15 лет мы наблюдали многочисленные примеры, когда компании, которые правильно подходили к планированию будущих показателей своей деятельности и имели эффективную команду управления, сталкивались со значительными трудностями в процессе привлечения инвесторов только потому, что их деятельность была связана с обслуживанием государственных структур, дистрибуцией, производством потребительских товаров или другими направлениями деятельности, в которых достаточно сложно добиться устойчивого конкурентного преимущества. Многие из таких компаний могли выделиться среди конкурентов только благодаря связям, опыту или возможностям бизнес-ангела. В основном это достигалось в таких направлениях, как производственная деятельность, развитие каналов сбыта и управление финансовой деятельностью.

Предприниматели, компании которых не относились к высокотехнологичным, всегда испытывали недостаток внимания со стороны инвесторов, даже когда рынок венчурного капитала был в наибольшей степени перегрет. Многие из таких предприятий имеют достаточно высокую прибыль, которая обеспечивает существенный денежный поток и высокую доходность вложенных инвестиций. Однако нас всех учили, что устойчивое развитие компании всегда связано с развитием технологии.

Несколько лет назад мы познакомились с двумя предпринимателями, один из которых создал компанию, предоставляющую клининговые услуги, а другой производил витамины, которые должны были сделать нас абсолютно здоровыми и бессмертными. Если бы компания, занимавшаяся уборкой, привлекла капитал, она была бы в состоянии быстро расширять свою деятельность. Этот рынок обладает высоким потенциалом благодаря бурному росту числа офисных помещений, нуждающихся в уборке. Команда, управляющая этой компанией, была очень квалифицированной и способной гарантировать высокое качество предоставляемых услуг с относительно низкими расходами по оплате труда сотрудников и расходных материалов, т. е. была в состоянии обеспечить высокую прибыль. Однако бизнес, связанный с коммерческой уборкой помещений, не может похвастаться инновационными идеями. Его также нельзя назвать гламурным, и это предприятие не сумело привлечь внимания потенциальных инвесторов. Тем не менее компания продолжала зарабатывать деньги вне зависимости от того, поступали или нет к ней инвестиции бизнес-ангелов.

Тем временем высокотехнологичная компания, занимающаяся производством витаминов, сумела привлечь капитал бизнес-ангелов на очень большую сумму, а также нашла знаменитостей, которые были готовы участвовать в совете директоров. Затем очень быстро выяснилось, что даже при наличии запатентованной формулы маркетинговые расходы, связанные с продвижением продукции и убеждением всей Америки, что только эти витамины сделают людей бессмертными и излечат от всех болезней, составляют сумасшедшую сумму. Компания растранжирила капитал, обанкротилась и прекратила существование.

Исторически так сложилось, что успешные инвестиции венчурных капиталистов, как правило, базировались на технологии. Но в случае, о котором мы только что рассказали, запатентованная формула производства, которая была призвана служить барьером для входа на рынок, оказалась менее полезной, чем реальные барьеры входа – поставка высококлассной услуги потребителям и обеспечение при этом высокой прибыли компании. Практика показывает, что достаточно часто инвесторы не рассматривают барьеры, о которых мы только что рассказали, в качестве факторов, которые могут обеспечить длительное конкурентное преимущество, и отказываются инвестировать в компании, которые имеют подобные перспективы.

Мы извлекли из этих двух случаев следующие уроки:

1) бизнес-ангелы обязательно должны изучить все возможности и перспективы, которые есть у компании, и им не следует изображать венчурных капиталистов и гоняться за сделками, в основе которых лежат новомодные технологии;

2) рынок, связанный с очисткой от грязи, всегда будет в Америке растущим.

Капитал бизнес-ангелов, несомненно, является жизненно важным фактором практически для всех венчурных предприятий, а не только для высокотехнологичных компаний. Нам необходимо найти способы помочь таким нетехнологичным компаниям получить большую популярность и наладить эффективную систему оповещения о своей деятельности.

Расширение объема капитала бизнес-ангелов, доступного для предпринимателей

С целью привлечения большего числа бизнес-ангелов на рынок необходимо в рамках всей страны реализовать значительное число образовательных программ, которые направлены на расширение знаний о сути поиска компаний, интересных в инвестиционном плане, о том, как проводить due diligence. Многие университеты предлагают образовательные программы для предпринимателей в надежде организовать компании, которые воспользуются результатами исследований, но при этом игнорируется деятельность инвесторов. Великая идея, на которой может быть построена высокотехнологичная компания, не принесет плодов до тех пор, пока значительное число бизнес-ангелов не обеспечит ее реализацию начальным капиталом. В настоящее время есть только небольшая группа людей, повсеместно по стране выступающих на тему инвестиций бизнес-ангелов.

Но даже более, чем расширение знаний, важно понимание необходимости такой деятельности. Поражает, что среди финансовых консультантов, которые работают с очень богатыми людьми, нередко встречаются и операционные сотрудники брокерских фирм, которые имеют очень небольшие познания относительно возможностей акционерного частного капитала для стартовых компаний. Они даже не всегда в состоянии ответить на наиболее очевидные вопросы клиентов.

Нам необходимо привлекать больше людей, хорошо разбирающихся в возможностях, предоставляемых частным капиталом, к организации объединений бизнес-ангелов в своих сообществах. В настоящее время многие большие города не имеют объединений бизнес-ангелов. Другие, в которых существует одно такое объединение, должны стремиться к тому, чтобы их было пять. Совершенно очевидно, что единственная ассоциация может оказаться слишком громоздкой, если в ее состав будет входить, к примеру, более 100 членов. Развивать активно действующую ассоциацию нелегко, но в некоторых случаях это так же важно, как и другие экономические усилия сообщества, направленные на стимулирование роста рабочих мест или высокотехнологичных компаний.

Поскольку большинство ассоциаций бизнес-ангелов были организованы совсем недавно, они только начинают пристраиваться к финансовой кормушке. В ближайшие несколько лет число сделок, которые будут ими заключены, значительно возрастет.

Расширение возможностей предпринимателей и бизнес-ангелов найти друг друга

Официальные ассоциации бизнес-ангелов открывают прекрасные возможности для инвестиций, но они не могут обеспечить весь необходимый предпринимателям капитал. Следовательно, должно существовать больше возможностей для бизнес-ангелов и предпринимателей получить информацию друг о друге, должны существовать социальные условия, при которых они могли бы встретиться в первый раз. Проблема, связанная с работой ассоциаций бизнес-ангелов или проведением конференций по венчурному инвестированию, вызвана тем, что слишком большое количество компаний не проходит процедуры первичного отбора, и только очень немногие из них удостаиваются чести быть представленными членам ассоциации или участникам конференции.

Процесс отбора – очень субъективный, и существует масса примеров, когда хорошие компании не были замечены только потому, что одни предприниматели сумели представлять свой проект в официальной обстановке, а другие потели, краснели и не могли что-либо сказать по существу. Но если вы соберете таких предпринимателей вместе с инвесторами в непринужденной обстановке, с прохладительными напитками и легкой закуской, то они смогут всю ночь рассказывать о достоинствах своих проектов.

Коучинг для предпринимателей

По опыту нашей работы мы можем сказать, что многим предпринимателям не удается привлечь финансирование просто потому, что они не умеют четко формулировать сообщения, касающиеся их проекта: они не в состоянии выделить именно те преимущества, которые являются наиболее привлекательными для инвестора. В результате они получают вежливый отказ или не проходят процедуру первичного отбора и не получают возможности представить свой проект членам ассоциации или участникам конференции и даже не пытаются выяснить, что же было неудачного в их обращении, чтобы улучшить презентацию в последующих выступлениях. Консультанты по управлению могли бы делать большое дело, проводя личные тренинги для предпринимателей и разрабатывая линию их поведения в процессе личного общения с инвесторами. В результате такого сотрудничества предприниматель должен получить намного больше, чем советы и предложения о том, как улучшить свое рекламное выступление. Он будет готов к ответам на вопросы инвесторов, и, таким образом, те действительно обратят внимание на предлагаемый бизнес-план. Многие ассоциации бизнес-ангелов проводят коучинг, но, опять же, не так много компаний проходят отборочный процесс, чтобы начать сотрудничество с такими ассоциациями.

На игровых занятиях с предпринимателями мы изображали богатых людей, рассматривающих варианты вложения своих средств в компании предпринимателей, а они играли самих себя. Было очень интересно, как в процессе таких занятий росла уверенность предпринимателей в своих силах.

Использование технологий, позволяющих привлекать возможности Интернета и фондовых рынков

В комментариях бизнес-ангелов, которые представлены в этой книге, проскальзывал определенный скептицизм в отношении возможностей Интернета способствовать увеличению числа успешных сделок между инвесторами и предпринимателями. Но кажется, что все же существуют возможности использовать Интернет в целях упрощения процедуры поиска инвесторами интересных им предпринимателей и поиска предпринимателями потенциальных инвесторов. Мы надеемся, что светлые головы решат эту задачу уже совсем скоро.

В настоящее время большинство бизнес-моделей, лежащих в основе информационных услуг, базируется на взимании комиссионных за их предоставление. Но действенность таких ресурсов возросла бы, имей они возможность посредством Интернета развивать диалог с инвесторами, который начинался бы с детального изучения ожиданий инвесторов от своих вложений. Это помогло бы многим предпринимателям решить наиболее сложную проблему, с которой они сталкиваются в процессе привлечения капитала инвесторов. Но тут возникает вопрос, каким образом в этом случае такой ресурс будет зарабатывать свою прибыль.

Фондовые рынки также могли бы внести свой вклад и способствовать увеличению числа бизнес-ангелов, предоставляя частным лицам возможности инвестировать некрупные суммы в общественные фонды венчурного инвестирования, которые могли бы инвестировать их в частные, а иногда и в стартовые компании. Это великолепная возможность для частных лиц прикоснуться к миру венчурных инвестиций. Они могут постоянно следить за развитием портфельных компаний такого общественного фонда венчурного инвестирования и учиться разбираться в особенностях процесса отбора компаний на ранних стадиях развития с целью расширения своих инвестиционных возможностей. С учетом макроэкономических перспектив такой подход также способствовал бы увеличению совокупных капиталов, предназначенных для инвестирования в стартовые компании, потому что любой инвестор, который мог бы себе позволить приобрести на фондовом рынке акцию за 25 долл., мог бы не напрямую участвовать в инвестициях бизнес-ангелов, и это перестало быть прерогативой богатых людей и аккредитованных инвесторов.

Признайте, что процесс привлечения капитала всегда сопровождается рядом трудностей

В результате того, что многие предприниматели выражают неудовольствие тем фактом, что в процессе привлечения капитала они столкнулись со значительными трудностями, и он занял достаточно много времени, то естественно, что они заинтересованы получить инструменты, которые помогут им рационализировать его. Это можно осуществить при помощи информационных ресурсов Интернета, которые в значительной степени увеличивают возможности доступа к жизненно важным источникам финансирования.

Вопрос только в том, что многие бизнес-ангелы утверждают, будто подобная рационализация не играет существенной роли в достижении конечной цели.

Конкуренция в процессе поиска инвесторов, длительный период времени, затрачиваемый на подготовку бизнес-плана, чтобы впоследствии представлять его потенциальным инвесторам, неторопливый, а временами и болезненный анализ инвестиционной возможности – все эти факторы до некоторой степени выступают в роли естественных фильтров, благодаря которым чаще всего получают финансирование самые лучшие сделки (по крайней мере не самые плохие).

По мере развития процесса оптимизируются бизнес-модели, и руководство компании укрепляет свои позиции. Некоторые бизнес-ангелы сравнивают предпринимателей, вступивших на этот трудный путь, с птицами, которые высиживают яйца и выводят потомство. Если вы не можете сделать все правильно на начальном этапе, то как же вы собираетесь бороться за свое место под солнцем на рынке, где правит конкуренция? Ведь после того как вы покинете свою скорлупу, вы и столкнетесь с настоящими проблемами…

Они также настойчиво утверждают, что успешная инвестиция бизнес-ангелов – сугубо личный процесс. Бизнес-ангел и предприниматель тет-а-тет оценивают друг друга, при этом они часто бывают субъективными, и иногда решающими оказываются факторы, совершенно не связанные с бизнесом. Например, ответ на вопрос: «А нравится ли мне этот парень?»

Все большее значение приобретает тот факт, что возможно преодолеть скрытую сущность этого рынка в целом и не замыкаться только на богатых людях. Бизнес-ангелы учли опыт своих собратьев – венчурных капиталистов и стали в большей степени придавать известность результату своей деятельности. Официальные объединения бизнес-ангелов – с номером телефона, который можно отыскать в справочнике, адресом, по которому можно найти такое объединение, интернет-сайтом, который вы можете посетить, – позволяют в значительной степени сократить проблемы и время, в процессе поиска потенциальных инвесторов.

По утверждению людей, которые являются ответственными бизнес-ангелами, процесс формального заключения сделки всегда будет сопровождаться страданиями и потрясениями.

Резюме

• Участники процесса инвестирования в стартовые компании, как правило, склонны преувеличивать свои способности и успехи, достигнутые на этом поприще и приуменьшать достижения и навыки других участников процесса.

• Отсутствие капитала в некоторых регионах является следствием ошибочного восприятия инвесторами инвестиционных возможностей таких регионов, а не результатом отсутствия инвестиционных возможностей как таковых.

• Бизнес-ангелы иногда пропускают выгодные сделки с компаниями, бизнес которых нельзя отнести к высоким технологиям, несмотря на тот факт, что они имеют высокоэффективные бизнес-модели и устойчивый потенциал роста.

• Существует множество новых способов представить проекты предпринимателей потенциальным инвесторам, но нужно продолжать работать в этом направлении, потому что развитие процесса требует притока новых бизнес-ангелов, расширения контактов, появления инновационных методов инвестирования в стартовые компании.

• Несмотря на новшества, позволяющие облегчить процесс привлечения капитала бизнес-ангелов, которые появились в последнее время, и, безусловно, появятся в скором будущем, он по-прежнему остается процессом, который проверяет предпринимателей на прочность.

Глава 31 Виды на будущее: каким замечательным мог бы быть этот мир

История стартовой компании, как ее расскажут в 2010 году

Люди спрашивают, каким образом он добился этого: создал компанию, которая стоит 2 млрд долл., только за пять лет, с 2006-го по 2010 год. На это он отвечает: «Я не думаю, что я гений. Просто нам повезло работать в золотой век предпринимательства, и позвольте мне сказать, что настоящее не идет ни в какое сравнение с тем, что мы имели десять лет назад».

Возможно, что поворотным моментом стал 2005 год – дата создания биржи Seed Capital Stock Exchange. Как вы помните, она дала возможность компаниям, занятым поиском начального капитала, облегчить процесс доступа к богатым инвесторам и позволила отказаться от дорогого и длительного осуществления процесса IPO, который использовался до этого, а кроме того, инвесторы получили ликвидность для своих вложений.

Когда его компания прошла листинг, весь миллион акций, которые размещались по цене 15 долл. за акцию, были раскуплены за пять дней, таким образом, он мог посвятить все свое время развитию бизнеса, вместо того чтобы тратить его на встречи с венчурными капиталистами. Фактически он отклонил четыре предложения венчурных инвесторов профинансировать деятельность его компании.

– Вы, ребята, обратились ко мне слишком поздно, – сказал он им с улыбкой.

Безусловно, ему не повредил и тот факт, что Доу-Джонс побил отметку в 30 тыс. в тот год и появилось 40 млн миллионеров, которые искали новые горячие инвестиции.

Следующим шагом, который обеспечил ему успех, была покупка последних разработок программного обеспечения для имитации искусственного интеллекта.

Эта сделка стоимостью 895 долл. дала преимущества его бизнес-модели по сравнению с другими 10 тыс. стартовых компаний, которые были созданы в последнее время, и это позволило спрогнозировать, что его компания имеет 87 % шансов добиться успеха. Он еще раз скорректировал свой бизнес-план в целом и вновь запустил программу. В этот раз она выдала, что его шанс равняется 95 %, после чего он был готов приступить к делу.

– Мне говорили, что люди привыкли полагаться только на инстинкт самосохранения и верят только в крупноформатные таблицы. Это кажется мне примитивным, – добавил наш предприниматель. – В это время правительство также сыграло свою роль. The Capital Formation Act, принятый в 2003 году, полностью отменил действие налога на прирост капитала для инвестиций, которые были вложены в компанию, существующую не более трех лет. Двумя годами позже Конгресс выделил финансирование, чтобы частично компенсировать затраты ограниченных в наличных средствах предпринимателей, связанные с получением патентов и других юридических документов для легализации новых технологий.

Компания нашего предпринимателя не владела уникальной идеей – он просто нашел интересную рыночную нишу и через Интернет предложил свою продукцию покупателям. Он придумал эту идею много лет назад, в 99-м году прошлого столетия, но состоятельные люди тогда сказали, что идея развития интернет-магазинов не перспективна. «Она уже умерла, умерла, умерла», – повторяли они.

И каков же был его ответ?

– Я вернулся к этой идее, имея на руках согласованный прогноз, который говорил, что к 2009 году 2,5 млрд людей будут делать свои покупки через Интернет, – сказал он.

Что же произошло потом? Они по-прежнему не верили мне. Но в ход пошли цифры (табл. 31.1).

Таблица 31.1. Когда возврат к нормальному положению вещей рассматривается как отрицательное явление

Хоть что-то не меняется в нашем мире.

А теперь вернемся к действительности: инвестиции в частные компании – как со стороны бизнес-ангелов, так и со стороны венчурных капиталистов – непреклонно росли за последние десять лет, а временами даже очень быстро. В 1999 году был грандиозный всплеск деятельности, порожденный ажиотажем вокруг открытия интернет-магазинов. Теперь, по прошествии нескольких лет, размер инвестиций, вполне вероятно, вернется к более нормальному уровню, но все же он выше, чем тот, что был хотя бы пять лет назад.

Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом

Фрэнк А. Макгрю IV

–  Каковы, на ваш взгляд, перспективы развития инвестиций бизнес-ангелов в ближайшие несколько лет?

– Бизнес-ангелы по-прежнему занимаются своим делом, тем самым подтверждая наличие огромных состояний, заработанных во времена спекуляций на рынке и наличия огромного числа людей, заинтересованных повторно вложить свой капитал в дело. Не существует модели действий бизнес-ангелов. Некоторые могут наступить своей мечте на горло и прекратить увеличение инвестиций. Другие сократят уровень вложений в сделку. С учетом общей перспективы существует множество людей, которые сумели заработать много денег в результате своих вложений в стартовые компании. Иногда они занимались этим, чтобы заработать деньги, а иногда – чтобы не чувствовать себя вычеркнутыми из жизни. Прежде чем получить капитал бизнес-ангелов, каждому предпринимателю нужно получить ответ на множество вопросов.

• Хватит ли у ангелов терпения?

• Не пытаются ли они получить контроль над бизнесом за минимально возможную цену?

• Совпадают ли его интересы с интересами ангелов?

• Не столкнется ли компания с трудностями в процессе привлечения капитала на втором этапе финансирования?

Некоторые объединения венчурных капиталистов имеют временные пределы по работе с осуществленными инвестициями, и сейчас они не заинтересованы в реализации новых инвестиционных возможностей. Они говорят: «Нам нет необходимости обращаться в детский дом, чтобы брать детей на воспитание, нам достаточно забот со своими собственными детьми».

Я думаю, люди в целом пересмотрели свои ожидания в отношении инвестиций бизнес-ангелов и венчурного капитала. Еще пару лет назад не было ничего необычного в том, что бизнес-ангелы увеличивали сумму своих вложений в 10–15 раз. Размер вложений бизнес-ангелов уменьшился.

Комментарии бизнес-ангелов

Билл Крауз

–  Какие изменения, на ваш взгляд, произойдут в мире венчурного финансирования в ближайшие два-три года?

– Я думаю, мы будем наблюдать возврат предпринимателей к основополагающим принципам. Они стартовали, потому что горели желанием преодолеть все трудности. Я думаю, венчурные капиталисты вернутся к применению здравого подхода в отношении растущего бизнеса и признают тот факт, что для компании одинаково опасен как недостаток капитала, так и его избыток. Нет необходимости решать задачу оптимального распределения ресурсов, если компания имеет больше денег, чем ей необходимо. Венчурным капиталистам вменяется в вину, что они дали компаниям слишком большой капитал в надежде, что это поможет ускорить естественный темп развития компании, который предполагает, что процесс ее становления занимает от трех до пяти лет. Такой подход не дал положительных результатов.

Венчурные капиталисты перестанут полагаться на мнение менеджмента и сами станут проверять готовность компаний к выходу на публичный фондовый рынок. Компании, которые стремятся разместить свои акции на открытом рынке, обязательно должны добиться ожидаемого уровня выручки и в результате своей деятельности получить прибыль, а не опираться только на прогнозируемые показатели.

–  Если бы вам предложили дать совет предпринимателю, который только что приступил к поиску источников финансирования своего проекта, что бы вы ему посоветовали?
– Упорно занимайтесь поисками самых лучших венчурных капиталистов из тех, которые доступны вам. Они профессионально занимаются своей деятельностью. Для всех остальных такой вид деятельности – хобби, которое сопровождает основную деятельность. Предприниматель вытащит свой счастливый билет, если сумеет получить финансирование от наиболее успешной и известной фирмы венчурного капитала.
Стив Миллер

–  Как, на ваш взгляд, изменились инвестиции бизнес-ангелов? Способствовали ли изменения, с точки зрения предпринимателя, повышению эффективности процесса поиска инвесторов?

– Мы пережили период, когда финансирование получал абсолютно любой проект, но было время, когда даже лекарство от рака не могло привлечь финансирования. Я думаю, что маятник остановится где-то на середине.

Мы достигнем положения, при котором устойчивый и прибыльный бизнес, управляемый квалифицированной командой, привлечет финансирование исходя из его справедливой оценки. Вне зависимости от того, что происходит на фондовом рынке, всегда будут существовать предприниматели, у которых есть замечательные идеи и которые хотят организовать компании, и всегда будут бизнес-ангелы, которые хотят инвестировать свой капитал в такие компании. Размер капитала колеблется в зависимости от рыночной ситуации.
Для предпринимателя с великолепной идеей любой период цикла окажется успешным. Сливки снимают с лучшего, а лучшее в свою очередь позволяет привлечь финансирование даже в самые тяжелые времена. По-прежнему предстоит много работать. Мы больше не столкнемся с безумием, и это очень хорошо.
Льюис Виллалобос

–  Как вы видите инвестиционную среду с учетом краткосрочной перспективы?

– Если отвечать на ваш вопрос кратко, то сообщество ждут потрясающие перемены к лучшему. Сегодня мы переживаем лучший период за всю историю существования инвестиций бизнес-ангелов. С их точки зрения, показатели оценки компаний находятся на превосходном уровне. Множество людей, которые занимались инвестированием в надежде быстро увеличить свой капитал после того, как компания разместит свои акции на открытом рынке, покинули ряды инвесторов. Единственное, что навевает тоску на людей, – продолжающиеся разговоры о том, что же не сложилось в процессе инвестирования в стартовые компании в 2000 и начале 2001 годов (когда лопнул интернет-пузырь). Но тогда все шло своим чередом. В этом заключается сущность капиталистической системы предпринимательства: вы обязательно должны поклоняться огромным числам, огромной прибыли, чтобы привлечь сотни тысяч предпринимателей, которые будут работать в гаражах за незначительное вознаграждение, только для того, чтобы организовать свои венчурные предприятия – и большинству из них этого не удастся. Экономика не в состоянии выдержать всех этих людей, гоняющихся за своей мечтой.

Современная интернет-волна дала нам такие компании как e-Bay, Amazonxom, Yahoo и AQL, а также Google [47] , которая пока еще не приносит огромных прибылей но имеет потрясающие перспективы. Все это имело очень позитивные результаты, а что еще надо бизнес-ангелам и предпринимателям, чтобы поддерживать в наших душах страстное желание участвовать в этом процессе?
Бизнес-ангелы! Ищите предпринимателей, которые действительно горят желанием вывести свою продукцию или технологию на рынок. Тот факт, что они хотят заработать прибыль для своей компании, очень похвален, но если это желание – единственное, что ими движет, то такая компания идет не прямыми путями. В этом случае мы сталкиваемся с предпринимателями, которые фокусируют всю свою деятельность на максимально быстром получении отдачи по инвестициям как для нас, так и для себя. Я думаю, их мотивы в этом случае не будут способствовать успеху. Нам же действительно нужны люди, которые стремятся выстраивать долгосрочный успешный бизнес, который принесет пользу покупателям его продукции.
Стивен П. Субар

–  Что вы думаете о современном состоянии инвестиционной среды бизнес-ангелов?

– По натуре я оптимист, отчасти в силу своего личного опыта. Это рынок покупателя. В настоящее время сделки, структурированные различными способами, работают в интересах инвесторов. Вне зависимости от технических особенностей, используете ли вы привилегии при выплате ликвидационной задолженности, ratchet или другие положения соглашения по сделке, которые, на ваш взгляд, обеспечат защиту ваших интересов, – все эти меры способствуют уменьшению риска. Вы сэкономите время, потому что оценка сделок больше не будет производиться «с потолка», на основании данных, которые совершенно не связаны с сутью самого бизнеса.

В настоящее время нет недостатка предложений от стартовых компаний. Исходя из подхода, который учитывает, насколько быстро кто-то сумел получить доход, экономика претерпела значительные изменения, но это только означает, что вам надо изменить свои горизонты планирования. Это ведет к такому структурированию сделки и внесению в соглашение о ней таких положений, которые учитывают более длительное время.
Вы обязательно должны разбираться в приливах и отливах экономики. Последние несколько лет были отклонением от нормы, но все возвращается к нормальному течению дел – если только вы не допускаете, что изменились фундаментальные основы нашей жизни. Экономика, с учетом долгосрочной перспективы, перестанет расти, технологии прекратят быть решающим фактором роста производительности, и Соединенные Штаты Америки утратят свои позиции лидера в этой сфере. Что касается меня, то я неизменно верю в незыблемость нормального течения процесса. Если вы не случайный человек среди бизнес-ангелов, то вам не о чем беспокоиться.
Чего мы в действительности можем ожидать от будущего

Пессимисты утверждают, что лучшие времена для инвестиций венчурного капитала уже миновали, бизнес-ангелы в основном сошли со сцены, инвестиционный пейзаж замусорен неосуществленными мечтами создать успешные интернет-магазины.

Вздор!

Отказ от финансирования стартовых компаний приведет к отказу от американской экономики в целом, потому что технические инновации, поддерживаемые инвесторами, которые и принимают на себя значительный риск, становятся основой нашего экономического роста в будущем.

Жадность поразила на какое-то время этот рынок, но пациент выжил.

Возможно, вы даже найдете доказательства того, что это пошло ему на пользу.

Бизнес-ангелы априори являются оптимистами, более оптимистично смотреть на вещи могут только предприниматели

Достаточно сказать, что бизнес-ангелы всегда будут с нами – как в хорошие, так и в плохие времена, вне зависимости от того, рвется ли фондовый рынок вверх или падает вниз. Этот вид деятельности слишком привлекателен и поглощает вас целиком. Инвестиции в стартовые компании по определению являются таким видом деятельности, который становится вашей второй натурой. Когда мы начали проводить опрос для этой книги, то обзор прессы в отношении венчурного капитала и перспектив его привлечения имел ярко выраженный негативный характер. Мы ожидали, что в разговорах с нами бизнес-ангелы будут сожалеть об ушедших былых временах, когда ставка доходности была высокой и существовало множество хороших сделок, в которые было возможно вложить капитал. Мы рассчитывали встретить бизнес-ангелов, которые разочаровались в таком виде вложений и не намерены больше инвестировать в стартовые компании.

Но мы не услышали ничего подобного. Напротив, нам говорили о необходимости учиться на ошибках и готовности мужественно сносить удары. Бизнес-ангелы, принадлежащие постепенно тающему потоку миллиардеров, вне зависимости от региона их обитания, говорили нам, что они все еще в игре.

Комментарий бизнес-ангела

ПЕРСПЕКТИВЫ ПРОЦЕССА ИНВЕСТИРОВАНИЯ БИЗНЕС-АНГЕЛАМИ

Джеффри И. Сол (Jeffrey E. Sohl), директор Центра исследования венчурных инвестиций, Вильям Розенберг (William Rosenberg), профессор бизнес-школы Whittemore School of Business and Economics Университета в Нью-Гэмпшире
– История развития эффективных стартовых компаний неразрывно связана с историей развития финансирования собственного капитала. Начиная со времен, когда Александр Грехам Белл, чтобы завершить свои исследования, в результате которых появился телефон, привлек финансирование двух бизнес-ангелов, и затем, когда в 1976 году благодаря капиталу частных инвесторов по всему миру распространилась сеть магазинов Body Shop, вплоть до настоящего времени, когда мир держится на высокотехнологичных венчурных предприятиях, финансирование которых осуществляют бизнес-ангелы, рынок их инвестиций переживает бурный рост, и совсем недавно мы были очевидцами их взрывоподобного скачка. Такое быстрое развитие рынка проверяет на прочность лучшие качества натуры бизнес-ангелов и выбирает лучших из них. Имеется огромное количество историй, когда сделка о финансировании подписывалась в понедельник, инвестиции поступали в компанию во вторник, а в пятницу она выбрасывала свои акции на фондовый рынок. Несмотря на то что в проводимых Центром исследований венчурных инвестиций в последние два десятилетия отмечалась цикличность развития рынка, по оценкам СМИ, ни один из этих циклов не был так тяжел, как последний. Поскольку лес состоит из отдельных деревьев, мы наблюдаем возврат к принципиальным основам формирования стоимости, которые управляли рынком инвестиций бизнес-ангелов, в результате чего инвесторы, для которых единственно важным фактором являлась нажива, уступают свое место на рынке тем, кто, помимо капитала, дает компании очень многое и имеет необходимый опыт по выстраиванию успешных компаний, а не только опыт быстрейшего осуществления стратегии «выхода». Терпение опять в моде, так же как и бизнес-ангелы, для которых момент «выхода» из сделки в большей степени определяется зрелостью компании и ее руководства, а не желанием получить как можно быстрее максимальные прибыли от своих вложений. Инвестиции в отрасли промышленности, где бизнес-ангелы компетентны и в основе которых лежит due diligence анализ инвестиционной возможности, отменили необходимость бросаться в омут первой подвернувшейся большой сделки, даже не подумав, к чему это может привести. Возврат к благоразумным показателям оценок, вне зависимости от того, с чьей позиции рассматривать процесс – инвесторов или предпринимателей, – принесет всем участникам рынка инвестиций бизнес-ангелов только существенные выгоды. Нам предстоит пережить трудные времена, сопровождаемые падением, и захватывающие периоды взлета, и все это очень интересно с точки зрения изучения рынка и накопления статистики. Изменения рынка предоставляют огромные возможности для изучения особенностей процесса инвестирования. Деятельность бизнес-ангелов по-прежнему будет жизненно необходима, а капитал, который они могут предоставить, их знания и уникальный опыт, которыми они владеют, будут неисчерпаемым источником. О рынке инвестиций бизнес-ангелов уже многое известно, но имеется также много проблем, которые ждут изучения. Я буду одним из тех, кто увидит это волнующее время.
Возможно, основополагающим фактором упорства бизнес-ангелов является их страстное желание доказать свою уникальность. Это очень индивидуальный риск.

Когда средняя капитализация публичной компании ракетой взмывает ввысь и удваивает свою сумму за три месяца, то вы, конечно же, можете поздравить себя с успехом, если купили акции такой компании по самой низкой цене, и наслаждаться результатами такого бурного роста. Однако такое же решение приняли и тысячи других людей, т. е. вы были одним из многих. Возможно, вам посоветовали купить акции сотрудники одной из многочисленных консультационных фирм, которых в США тысячи.

Однако если вы решили вложить 100 тыс. долл. в недавно созданную компьютерную компанию, весь офис которой занимает только тысячу квадратных метров, то это совершенно другое дело. Возможно, вы оказались единственным человеком, который поверил в успех этой компании и в ее менеджмент, который обеспечит достижение этого успеха. Возможно, прежде чем встретить вас, они были отвергнуты тысячами инвесторов.

Когда эта компания благодаря вашему капиталу и консультациям превратится в венчурное предприятие, которое активно растет, то это будет только ваша личная победа как бизнес-ангела. Вы в одиночку заняли опасную позицию, которая требовала вашего личного мужества – другие бизнес-ангелы не рискнули подобным образом. Когда эта маленькая компания превратится в достаточно большую, способную привлечь инвестиции на сумму в 10 млн долл. из средств высококлассного венчурного фонда, то в этом будет и ваша немалая заслуга. Даже если предприниматель в упоении от успеха не всегда будет признавать ваш вклад – вы внесли его. И вы знаете, что это так.

Бизнес-ангелы не любят массовости. На них не действуют, как на многих других людей, рекомендации брокерских фирм по покупке или продаже акций или последние заявления Федерального резерва. Они принимают решения в одиночку, располагая только ограниченной, а иногда даже очень скудной информацией в качестве основания для принятия инвестиционного решения. Они опустошают свои чековые книжки, вкладывая свой капитал в мечту другого человека, возможно, ранее им даже незнакомого. Инвестиции бизнес-ангелов требуют решительных и смелых шагов.

Не важно, что двигало ими, – пусть это была старая как мир жадность, – в расчет принимается только конечный результат, а он состоит в том, что крошечные огоньки, которые не все из нас даже могут рассмотреть, через несколько коротких лет становятся сверхновыми звездами. Создается богатство, но – что более важно – наше воображение становится безграничным, и благодаря этому экономика получает новую жизнь.

Возможно, в конце концов появление бизнес-ангела для предпринимателя окажется чудом.

Комментарий российского специалиста

Александр Каширин

–  Каким вы видите будущее бизнес-ангельского инвестирования в России?

– Предпосылки весьма неплохие. В нашей стране в 20052007 годах в связи с бурным ростом экономики возросло количество очень состоятельных людей, некоторая часть из которых могла бы стать бизнес-ангелами. Только официально в 2006 году в России насчитывалось около 88 тысяч долларовых миллионеров, а максимально их число оценивается в 400 тысяч человек. Берем среднюю оценку – 200 тысяч. Если учесть, что 5 % из них захотят стать бизнес-ангелами, и каждый из них проинвестирует порядка 100 тыс. долл., то объем бизнес-ангельских инвестиций составит около миллиарда долларов. Хорошие инвестиционные проекты в стране есть – Россия традиционно сильна в области креатива и генерации прорывных идей.

Для быстрого роста и расцвета бизнес-ангельских инвестиций нужно выполнение трех необходимых условий. Во-первых, повышение информированности состоятельных людей об этом очень высокодоходном способе вложения средств и развитие инфраструктуры для него – создание сетей и ассоциаций, проведение форумов и обучающих тренингов, выпуск книг и журналов, распространение информации об «историях успеха». Все эти мероприятия уже проводятся СБАР. Функционируют региональная и кадровая программы, а также тренинги. На регулярной основе выходит русское издание журнала The Angel Investor, вышла методическая книга «В поисках бизнес-ангелов», написанная на российском материале.

Во-вторых, бизнес-ангельское инвестирование – это неотъемлемая часть индустрии прямых и венчурных инвестиций. Катализатором бизнес-ангельского движения является развитие венчурных фондов, поскольку зачастую именно они приобретают доли в бизнес-ангельских проектах, обеспечивая бизнес-ангелам либо возможность «выхода», либо дальнейший рост стоимости всего проекта при сохранении ангелом доли в нем. А в России развитие венчурной системы шло достаточно медленно даже на фоне экономического бума последних лет. Высокие риски и долгие сроки окупаемости делали инвестиции в стартовые проекты малопривлекательными по сравнению с другими возможностями – быстро растущим фондовым рынком и рынком недвижимости. В других странах (Великобритании, Израиле, Финляндии) запуск венчурной системы стал возможен благодаря программам государственно-частного партнерства по созданию венчурных фондом с государственным участием. В России можно говорить о том, что система государственной поддержки венчурной индустрии окончательно оформилась лишь к 2006–2007 годам, поэтому есть надежды на качественный рывок, который повлечет рост бизнес-ангельского движения в ближайшем будущем. В-третьих, необходимо и усиление государственной поддержки самого бизнес-ангельского инвестирования. Во многих странах существуют налоговые льготы, а также государственные seed -фонды, ориентированные на финансовую поддержку компаний «посевной» стадии на паях с частным инвестором. В России такие возможности есть (Фонд содействия, Федеральная целевая программа «Исследования и разработки по приоритетным направлениям развития научно-технологического комплекса России на 2007–2012 годы», региональные программы), но их явно требуется больше.

Хочется надеяться, что все эти условия будут выполнены и Россия получит сильный и эффективный бизнес-ангельский сектор – механизм финансирования инновационных компаний ранней фазы развития. Повышенное внимание к инновационному сектору со стороны президента и правительства позволяет смотреть в будущее с оптимизмом.

Резюме

• Вы вытянете счастливый билет, если сумеете найти особого бизнес-ангела.
• Мы знаем, что они существуют.

О Национальном содружестве бизнес-ангелов (СБАР)

Предыстория

Создание Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР) в конце 2006 года – результат долгой напряженной работы по поиску путей стимулирования сектора малых инновационных предприятий самой ранней («посевной») стадии развития. У его истоков стояли Российская ассоциация прямого и венчурного инвестирования (РАВИ), Комитет Торгово-промышленной палаты РФ по инвестиционной политике, а также группа частных предпринимателей, имевших опыт инвестирования в инновационные проекты.

СБАР – некоммерческое партнерство, объединяющее индивидуальных (бизнес-ангелов) и институциональных инвесторов (инвестиционные компании, «посевные» и венчурные фонды), финансирующих инновационные компании начальных стадий развития, а также организации, работающие в сферах инвестиций и инноваций. С 2007 года СБАР – член Европейской сети бизнес-ангелов (European Business Angel Network).

Развивая и «поднимая» инновационные проекты практически с нуля и с самого начала ориентируя их на глобальные рынки, предприниматели, частные инвесторы и инвестиционные фирмы (среди которых была компания «Академ-Партнер») стремились перенимать передовой западный опыт, знакомиться с американским и европейским менеджментом в области инноваций. И при этом мы с коллегами видели, что перспективы для старт-апа на Западе безграничны: за несколько лет небольшие компании превращались в гиганты, подобные Microsoft, Google, Amazon, Skype и множеству других. И одновременно приходило понимание, что подобные успехи – не цепочка случайностей, а закономерность. При этом основой быстрого роста высокотехнологических проектов выступает эффективная система финансовой и менеджерской «подпитки» стартующих компаний – бизнес-ангелы и венчурные фонды. По этой причине мы стали активными сторонниками развития системы венчурного инвестирования в России. Нами двигали как общественный интерес – содействие перевода страны на инновационный, несырьевой, путь развития с уменьшением риска «голландской болезни», так и бизнес-мотивация – стремление к тому, чтобы отечественной венчурной инфраструктурой пользовались проинвестированные «Академ-Партнером» и нашими коллегами проекты по-настоящему с интересными и уникальными технологиями.

Вступив в РАВИ, посещая венчурные ярмарки и форумы, держа руку на пульсе, мы активно участвовали в процессах формирования национальной венчурной системы, становление которой шло небыстро. Причины этого лежали как вне венчурного сектора – имелись более благоприятные по сравнению с инновационными проектами возможности для инвестирования (нефть, недвижимость, фондовый рынок), так и внутри него – существовали неблагоприятные для венчурного инвестирования детали в корпоративном законодательстве и законодательстве об интеллектуальной собственности, не до конца сформированной была на тот момент политика государства в инновационной сфере, недостаточно была развита и инновационная инфраструктура. Однако инновационные проекты, выращенные по венчурной схеме, в стране существовали, и росла уверенность, что венчурный бизнес в России делать можно и нужно. Кроме того, благодаря РАВИ и во многом личному энтузиазму ее исполнительного директора Альбины Никконен венчурное предпринимательство обретало свою инфраструктуру – выставки, форумы, венчурные ярмарки, учебные программы, веб-сайты, что также внушало оптимизм.

Однако в последние годы, по мере развития сектора прямых и венчурных инвестиций, было достаточно грустно видеть нарастающие диспропорции. В стране сложился и расцвел сектор фондов поздних стадий — private equity, готовых «подхватить» уже потенциально прибыльный проект и предоставить ему необходимое для рыночной экспансии финансирование. Хотя основной их капитал поступал в самые быстрорастущие на тот момент секторы – сферу услуг, розничную торговлю, финансовые услуги, производство продуктов питания и потребительских товаров, видно было стремление фондов заниматься высокими технологиями. Так Mint Capital в свое время профинансировал электронный словарь ABBYY Lingvo, Baring Vostok – интернет-проекты Yandex и Ozon, Delta Private Equity – системного интегратора Compulink. Однако инновационных проектов высокой степени зрелости, готовых к получению инвестиций от private equity – фондов, в России насчитывалось немного, и в основном это были проекты, самостоятельно прошедшие самые ранние стадии развития. По мнению большинства экспертов, объем капитала private equity, зарезервированного под технологическую сферу, превышал число инвестиционно готовых проектов.

В секторе же «посевных» компаний и старт-апов наблюдалась высокая степень финансовой недостаточности: число венчурных фондов в России было до 2005 года очень небольшим. Самые известные из них: «Русские технологии», российское отделение Intel Capital, а также Российский технологический фонд, ABRT. Был и ряд других возможностей: некоторые российские проекты, например, A4Vision, смогли привлечь инвестиции западных фондов. Появился ряд компаний, специализирующихся на инвестициях в технологическую сферу, в том числе не только в столицах, но и в регионах.

Однако совокупный объем этих инвестиций был небольшим (по нашим оценкам, не более нескольких миллиардов рублей). Людей, позиционировавших себя как бизнес-ангелы, было тоже очень мало. В результате возможности для получения инвестиций начальной фазы в стране были мизерны, поэтому лишь небольшое число стартовых компаний в инновационной сфере могли ими воспользоваться. Возник и нарастал дисбаланс инвестиционного цикла – недостаток стартового капитала при его избытке в private equity, который не полностью преодолен и сегодня.

Особо следует сказать о государственно-частном партнерстве. Аналогичный инвестиционный дисбаланс с недостатком предложения капитала инновационным компаниям ранней фазы развития существовал и существует во многих странах, в том числе и развитых. Практика Великобритании, Финляндии, Израиля показала, что ситуация может быть преодолена благодаря государственно-частному партнерству, когда государство инвестирует в проекты на паях с частными инвесторами, оставляя управление частным управляющим компаниям – профессионалам венчурного сектора. Инвестирование может осуществляться как непосредственно в компании, так и через фонды, в которых государство выступает одним из соинвесторов (посредством специального «фонда фондов»).

За последние два года государственно-частное партнерство в инновационной сфере заметно активизировалось, стали отчетливо проступать контуры инновационной политики государства. После совещания в 2005 году в Новосибирске с участием Президента РФ В. В. Путина, на котором была подчеркнута важность перевода российской экономики на инновационный путь развития, произошел перелом в сфере финансирования инновационных проектов и сейчас ведется практическая реализация ряда намеченных правительством программ:

• создан «фонд фондов» – Российская венчурная компания (объем – 15 млрд рублей), что позволит сформировать несколько государственно-частных венчурных фондов общим объемом 30 млрд рублей;

• создается инвестиционный фонд ИТ-технологий ОАО «Рос-инфокоминвест» (объем —1,5 млрд рублей);

• в пяти регионах функционируют региональные государственно-частные венчурные фонды; в 2007 году начаты работы по созданию еще ряда подобных фондов; общий объем средств – порядка 6,7 млрд рублей.

С учетом существующих в России частных венчурных фондов (общий объем средств, доступных для инвестирования частного капитала, оценивается в 5 млрд рублей) совокупное предложение венчурного капитала составит около 43 млрд рублей.

Таким образом, долгожданный поворот в сторону финансирования инновационного бизнеса произошел. Вместе с тем анализ реализуемого комплекса мер выявляет, что несбалансированность преодолена не полностью: ускоренный стимул для развития получила лишь венчурная сфера, ориентированная на сформировавшиеся малые инновационные предприятия – старт-апы, с уже законченными НИОКР, налаженными производствами готовой продукции и рынками сбыта, которые и являются основными объектами инвестиций венчурных фондов. Практически неохваченным остается сектор малых инновационных предприятий «посевной» стадии.

В силу непрерывности инвестиционного цикла необходимо, чтобы в стране всегда имелись «посевные» инновационные предприятия, способные к росту в условиях рынка. Более того, должен иметься их большой пул, поскольку лишь небольшая часть из них сумеет превратиться в коммерчески привлекательные старт-апы. Некоторые из них благодаря поддержке венчурных фондов могут выйти на устойчивый уровень прибыльности и завоевать лидерство на своих рынках (опять же небольшое число фирм). Таким образом, для того, чтобы в экономике появилось хотя бы несколько мощных и прибыльных инновационных компаний класса Intel или Google, в ней должно существовать достаточно большое количество «посевных» проектов – «сырья», из которого венчурный капитал и создает эффективные фирмы.

Проанализировав потенциал венчурной индустрии России, мы в «Академ-Партнере» оценили объем необходимых «посевных» инвестиций. Согласно мировой практике, для того чтобы получить стар-ап, представляющий коммерческий интерес для венчурных фондов, нужно профинансировать десять «посевных» проектов. По данным американской бизнес-ангельской сети Alliance of Angels, только один из десяти проектов получает бизнес-ангельское инвестирование, тогда как венчурный капитал получает один из десяти проектов, профинансированных бизнес-ангелами. Если считать, что для вложения в один старт-ап нужно порядка 40 млн рублей, то имеющийся венчурный капитал позволяет профинансировать порядка тысячи старт-апов. В результате требуется наличие 10 тыс. «посевных» проектов, а совокупный объем вложений в «посевные» проекты должен составить 100 млрд рублей.

В США – наиболее благополучной с точки зрения развития инновационной системы стране – «посевной» сектор в значительной степени финансируется за счет частных инвесторов – бизнес-ангелов. Так, например, по данным Центра исследований венчурных инвестиций Университета в Нью-Гэмпшире, ежегодный объем учтенных бизнес-ангельских инвестиций в стране составляет порядка 25 млрд долл., что сопоставимо с объемом венчурных вложений в старт-апы (порядка 23–26 млрд долл.). Данная статистика не охватывает все бизнес-ангельские инвестиции в силу закрытости отрасли, а по оценкам экспертов, их ежегодный общий объем в США превышает объем венчурных инвестиций в два-три раза.

В России совокупный объем бизнес-ангельских инвестиций пока меньше во много раз, однако самые приблизительные расчеты показывают, что потенциал роста имеется. Согласно официальной статистике, в 2006 году в нашей стране имелось 88 тысяч долларовых миллионеров, при этом максимальное их число оценивалось экспертами в 400 тыс. Беря среднюю оценку 200 тыс. и считая, что бизнес-ангелами могут стать лишь 5 % от их числа, имеем 10 тыс. потенциальных бизнес-ангелов. Предположив средний объем вложений одного бизнес-ангела 100 тыс. долл., можно сделать вывод, что в стране потенциальный объем доступных для «ангельских» инвестиций ресурсов составляет миллиард долларов, или около 25 млрд рублей.

Таким образом, в 2006 году члены инициативной группы, в которую входило руководство «Академ-Партнера», четко осознали, что необходимы меры по ускоренному стимулированию бизнес-ангельского сектора, и начали работу в данном направлении. Тем самым был дан старт СБАР.

Создание

Проанализировав ход развития в России бизнес-ангельского инвестирования, мы выявили, что для него характерны следующие «узкие места».

•  Фрагментарность. Существуют лишь отдельные инвесторы или немногочисленные группы бизнес-ангелов, слабо взаимодействующие друг с другом.

•  Неидентифицируемость:

• бизнес-ангелы не идентифицируемы как самостоятельная категория инвесторов в малые инновационные компании;

• понятие «бизнес-ангел» еще не стало общепринятым в деловом сообществе, не развиты его организационные и инфраструктурные механизмы;

• ряд действующих инвесторов в малые инновационные компании не осознают себя бизнес-ангелами, не входят в профессиональное сообщество, не имеют широкого доступа к инновационным проектам, не знают о возможностях обмена опытом и повышения профессиональной квалификации (впрочем, сегодня в России таких возможностей пока еще очень немного);

• подавляющее число потенциальных бизнес-ангелов – физических и юридических лиц, которые могли бы ими стать по наличию имеющегося капитала, не занимаются инвестированием или инвестируют в проекты других отраслей экономики в силу отсутствия информации, знаний и опыта в области бизнес-ангельского инвестирования.

3.  Малое число проектов инвестиционного качества. Несмотря на обилие в стране ярких идей и инноваторов, многие из них не способны подать свой проект как коммерчески прибыльное предприятие, не располагают работоспособной командой и не готовы руководить самостоятельным бизнесом. Иными словами, много научных разработок, но мало инновационных проектов.

4.  Кадровый недостаток. Для России характерен недостаток специалистов в области инновационного менеджмента, которые знали бы в теории и на практике основные особенности превращения «сырой» идеи в коммерчески привлекательный продукт.

В итоге стало понятным, что речь идет, по сути, о необходимости создания новой отрасли в российской экономике – бизнес-ангельского и «посевного» инвестирования. Для реализации этой задачи инициативной группой было решено создать национальный орган, который объединил бы бизнес-ангелов страны. Активная поддержка этой идеи исходила от РАВИ и ТПП РФ. Так было создано СБАР с официальным лозунгом «Инвестируй в инновационную Россию!».

В феврале 2007 года была принята Концепция развития СБАР, которая определяет основные направления его деятельности СБАР в перспективе. В соответствии с этой концепцией цель Содружества – оказание содействия становлению и развитию новой отрасли в экономике страны – бизнес-ангельского и «посевного» финансирования.

Основными задачами СБАР являются:

• создание благоприятных экономических и правовых условий деятельности бизнес-ангелов России, в том числе на основе разработки законодательных инициатив, защиты интересов сообщества бизнес-ангелов;

• взаимодействие с органами государственной власти по вопросам формирования и развития сообщества бизнес-ангелов России на основе принципов государственно-частного партнерства;

• организация работы по отбору, оценке и подготовке малых высокотехнологичных компаний к инвестированию и создание условий для их взаимодействия с инвестиционным сообществом: бизнес-ангелами, инвестиционными компаниями, посевными и венчурными фондами;

• повышение квалификации инвесторов и предпринимателей, проведение бизнес-тренингов, подготовка инновационных менеджеров;

• формирование позитивного имиджа бизнес-ангелов в российском обществе;

• создание условий для объединения капиталов – соинвестирование, фонд «посевного» финансирования;

• оказание помощи в привлечении инвестиций последующих раундов (венчурного, прямого, банковских кредитов, IPO и т. д.);

• создание и развитие региональных сетей бизнес-ангелов;

• интеграция российских бизнес-ангелов в международное сообщество их коллег, обмен опытом.

С момента принятия Концепции Национальное содружество бизнес-ангелов обрело свою форму и приступило к работе.

Деятельность

Реализация намеченных целей и задач осуществляется на основе разработки и выполнения программ, проектов, мероприятий, а также практической организационной, аналитической и информационной деятельности.

К числу основных программ СБАР в настоящее время относятся перечисленные ниже.

1.  Инвестиционная программа. При привлечении инвестиций в инновационные проекты мы работаем по принципу бизнес-ангельской сети. СБАР рассматривает заявки на финансирование от инициаторов таких проектов и осуществляет доведение компании до инвестиционной готовности. Эксперты Содружества совместно с инициаторами проектов проводят работу по отбору, оценке представляемых проектов, а в случае перспективности их коммерциализации осуществляют подготовку необходимых документов для представления их инвесторам. У нас разработана и реализована четкая технология отбора, анализа и подготовки инвестиционных проектов (Deal Flow) в соответствии с мировыми стандартами венчурной индустрии.

Итог совместной работы СБАР и соискателя инвестиций – подробное и стандартизованное бизнес-предложение проекта и презентация его на Презентационной сессии СБАР – площадке для прямого контакта инвесторов и компаний, нуждающихся в инвестициях. За 2007 год мы провели первые две такие сессии, где были представлены по-настоящему интересные инновационные проекты.

2.  Кадровая программа. Она нацелена на формирование кадрового корпуса инновационных менеджеров и призвана оказать помощь бизнес-ангелам и венчурным фондам в укреплении менеджмента проинвестированных ими компаний. Состоит из двух подпрограмм: «Энергия» и «Опыт». «Энергия» предполагает практическую стажировку студентов старших курсов, аспирантов и выпускников вузов в СБАР и последующую их работу в качестве инновационных менеджеров. В рамках «Опыта» в качестве экспертов привлекаются консультанты, управляющие инновационных компаний, опытные бизнесмены, топ-менеджеры корпораций, управленцы, желающие перейти в инновационную сферу или участвовать в развитии инновационного бизнеса параллельно с основной работой. В рамках «Энергии» и «Опыта» возможна схема sweat equity – работа на благо инновационной компании в обмен на долю собственности в ней.

3.  Образовательная программа. Содружество проводит тренинги для бизнес-ангелов (впервые в России) и менеджеров компаний, получающих инвестиции от бизнес-ангелов и венчурных инвесторов. Тренинги нацелены на приобретение практических навыков и повышение профессиональной квалификации в области инновационного бизнеса. Цель учебной программы СБАР – создание в России слоя грамотных инновационных предпринимателей и бизнес-ангелов – важнейших субъектов экономики знаний и высоких технологий.

Тренинг для инвесторов посвящен вопросам отбора качественных инвестиционных проектов, а предпринимательский – «упаковке» и структурированию проекта, доводке его до инвестиционного качества, его презентации инвесторам. Программа основана на лучших российских и западных методических разработках. Кроме того, сотрудники СБАР проводят занятия на Факультете инновационно-технологического бизнеса Академии народного хозяйства (ФИТБ АНХ), факультете «Высшая школа управления и инноваций» МГУ.

С 2007 года мы осуществляем выездные двух-четырехдневные учебные семинары «Введение в инновационную экономику. Теория и практика» в регионах для представителей органов власти, предпринимателей, инвесторов и других заинтересованных лиц. Первый такой семинар состоялся в Ижевске – столице Удмуртской Республики.

4.  Региональная программа СБАР. Состоит из двух взаимодополняющих подпрограмм: «Развитию малого инновационного бизнеса в регионе – новый импульс» и «Создание региональной сети бизнес-ангелов».

Ее реализация осуществляется совместно специалистами СБАР и вовлеченными в этот процесс представителями региональных органов власти, бизнес-сообщества, вузов, НИИ, корпораций, изобретателей и т. д. В ходе ее представители регионов пройдут обучение, получат необходимые методические материалы и технологии работы с инновационными проектами, в частности овладеют методологией приведения проекта в инвестиционную готовность.

Итогом выполнения программы станет совершенствование механизма отбора оценки и подготовки малых инновационных компаний ранних стадий к инвестированию, проведение презентации региональных высокотехнологичных проектов перед инвесторами, создание сети бизнес-ангелов, а также повышение квалификации специалистов региона и приобретение ими практических навыков в области коммерциализации технологий. Данная программа рассчитана на год совместной работы с представителями региона.

В 2007 году Национальное содружество приросло двумя новыми региональными структурами – Дальневосточной сетью бизнес-ангелов «Лаборатория Инвестиций» (Владивосток) и «Томским центром венчурных инвестиций» (Томск).

5.  Информационная программа. Первоначальным мероприятием Содружества стало создание веб-сайта, который за 2007 год стал достаточно посещаемым в инновационном сообществе. Крупным нашим достижением явилось то, что членом СБАР стал Давид Цителадзе, издатель русскоязычной версии известного журнала The Angel Investor. Отныне этот журнал является официальным органом Содружества. Для продвижения концепции бизнес-ангельского инвестирования в массы мы проводим круглые столы и принимаем участие в конференциях, форумах, салонах, ярмарках, участвуем в различных мероприятиях, ездим в регионы. В 2007 году опубликованы две книги в издательстве «Вершина» – «Венчурное инвестирование в России» и «В поисках бизнес-ангела. Российский опыт привлечения стартовых инвестиций». Вышла в свет брошюра «Белая книга Европейской сети бизнес-ангелов» (перевод с английского). Опубликован ряд статей в газетах и журналах, даны теле-и радиоинтервью.

6.  Международное сотрудничество. С самого начала СБАР взялась едва ли не за самую сложную задачу – международную интеграцию в глобальное сообщество стартовых инвестиций. В 2007 году мы стали членом EBAN, и одновременно с этим организовали учебу группы российских бизнес-ангелов в Финляндии и США. Установлены рабочие контакты с американской сетью бизнес-ангелов Alliance of Angels, Финским инновационным фондом SITRA. Работаем мы и в СНГ. У нас тесные партнерские отношения с Государственным комитетом по науке и технологиям Белоруссии и Минским столичным союзом предпринимателей и работодателей (МССПиР), украинской венчурной компанией «Техинвест».

7.  Взаимодействие с научным сектором и бизнес-сообществом. С целью поиска проектов, продвижения проектов своих членов, отстаивания их интересов СБАР взаимодействует со всеми основными представителями российской науки и бизнеса.

Во-первых, мы сотрудничаем с общественными и предпринимательскими объединениями: Российской ассоциацией прямого и венчурного инвестирования (РАВИ), ТПП РФ, Деловой Россией, Организацией предпринимательских организаций России (ОПОРА), Агентством по развитию инновационного предпринимательства, Содружеством бизнес-инкубаторов, Союзом инвесторов и другими организациями, работающими в инновационном секторе экономики и с малым бизнесом. Цель этого сотрудничества – работа над улучшением бизнес-климата для малых инновационных предпринимателей и бизнес-ангелов. СБАР – один из организаторов Московского венчурного форума.

Во-вторых, мы осуществляем сотрудничество и взаимодействие с вузами, научными учреждениями и изобретателями, выступающими источниками новых разработок, с целью вовлечения их технологий в бизнес и формирования «посевных» проектов.

В-третьих, мы взаимодействуем с инвестиционными и финансовыми организациями: венчурными фондами и фондами прямых инвестиций, государственными и частными фондами, фондовыми биржами. Главная цель – выстраивание единой инвестиционной цепочки от «посева» до «выхода», содействие бизнес-ангелам в «выходе» из проинвестированных предприятий.

В-четвертых, налаживаем оперативное взаимодействие с технопарками, бизнес-инкубаторами, профильными аудиторскими и консалтинговыми агентствами, патентными поверенными и т. д. с целью инфраструктурной и консалтинговой помощи компаниям, проинвестированным бизнес-ангелами.

8.  Инвестиционно-технологический альянс (ИТ Альянс). Новой инициативой в инновационной сфере является ИТ Альянс – добровольное объединение организаций, заинтересованных в динамичном развитии рынка информационных технологий в России, среди основателей которого СБАР, Microsoft и Intel. В рамках Альянса партнеры намерены способствовать ускорению процессов ИТ-образования и увеличения количества начинающих компаний в сфере ПО и ИТ, заинтересованы в создании и поддержании максимально широкого потока предложений от предпринимателей и начинающих компаний, совершенствовании механизма выращивания начинающих компаний до уровня инвестиционной привлекательности. В рамках ИТ Альянса партнеры объединяют усилия на решение следующих задач:

• организация масштабного потока (Deal Flow) инновационных ИТ/ПО проектов из всех возможных источников: вузы, НИИ, компании, отдельные разработчики, выставки, конкурсы и т. д.;

• создание и развитие механизма по отбору, оценке и подготовке ИТ-проектов ранних стадий (seed и старт-ап) до уровня инвестиционной привлекательности;

• объединение инвесторов (бизнес-ангелов, венчурных фондов и др.), заинтересованных в финансировании ИТ-компаний ранних стадий, а также создание условий для налаживания делового сотрудничества инвесторов, организации соинвести-рования, объединения капиталов и опыта;

• создание и развитие постоянно действующей площадки для встречи инвесторов и подготовленных до уровня инвестиционной привлекательности инновационных проектов ранних стадий в виде презентационных сессий, ярмарок, конкурсов, информационного обмена и т. д.;

• организация образовательных программ (семинары-тренинги и т. п.) по подготовке инновационных предпринимателей и инвесторов к практике ведения бизнеса.

* * *

На начало 2008 года СБАР объединяет более 100 частных и институциональных инвесторов, которые готовы инвестировать средства в инновационные и быстрорастущие компании в целях получения высоких доходов. Нам в СБАР остается только радоваться, что инфрастуктурные механизмы работают и сектор российского бизнес-ангельского инвестирования постепенно обретает свои черты. При этом она, благодаря членству СБАР в EBAN, становится неотъемлемой частью общеевропейской инфраструктуры.

Основываясь на опыте зарубежных стран, мы осознаем, что развитие бизнес-ангельского сектора – работа напряженная и долгая, и для создания полноценного сектора стартовых инвестиций в России требуется выполнить еще очень большой объем работ. Но эти работы уже ведутся, и СБАР с уверенностью смотрит в будущее!

Контакты СБАР:

тел.: (495) 781-53-89

факс: (495) 781-53-89

е-mail: info@russba.ru

http://russba.ru

Приложение

Эксперты, которые принимали участие в работе над книгой «Бизнес-ангелы: как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей»

Брюс Боруп (Bruce Borup)  – старший преподаватель кафедры предпринимательства университета Alaska Pacific University.

Имеет ученые степени: бакалавр права, магистра в области маркетинга, и Ph.D. в области бизнеса. На протяжении последних 15 лет активно занимался развитием стартовых компаний, выступал в роли учредителя и ведущего предпринимателя для нескольких стартовых компаний. Служил пехотинцем, рейнджером и арктическим парашютистом-десантником в вооруженных силах. Входит в консультационный совет нескольких местных высокотехнологичных стартовых компаний и совет директоров сети бизнес-ангелов Alaska InvestNet. Один из добровольцев, работающих в программе по содействию свободного предпринимательства, которая реализуется студентами, изучающими бизнес в университете Alaska Pacific University. Это социально ориентированная программа, направленная на повышение знаний в области предпринимательства среди членов местного бизнес сообщества.

Боб Боземан (Bob Bozeman)  – признанный эксперт в области предпринимательства и инвестиций бизнес-ангелов.

Его опыт управленца включает в себя работу на протяжении 12 лет в отраслях промышленности, связанных с поставкой компьютерного оборудования, разработкой программного, информационного и технологического обеспечения (в частности, он работал в таких компаниях, как Vetronix Sales Corporation, Altos Computer Systems и Natural Language Incorporated). В течение пяти лет Боземан пребывал на посту вице-президента одной из наиболее активно растущих компаний Wang Laboratories, входящей в список Fortune 10 °Corporation, и внес свой вклад в увеличение ее доходов с 50 млн до 2,7 млрд долл. Он также организовал две высокотехнологичные компании (Library Systems и Bozemans\' Inc.).
Окончил Университет в Цинциннати (штат Огайо) и получил за свои успехи премию Distinguished Alumnus Award, а также степень Северо-Восточного университета. Читает лекции по основам частных инвестиций и инвестициям бизнес-ангелов (Angel Investing principles and Techniques of Investing in Private), в качестве приглашенного специалиста в Университете штата Мичиган. Кроме того, является членом совета директоров таких компаний, как Hirbone, Metasound, Searchbutton (приобретенной компанией Mondosoft); консультантом компаний BristleCone Ventures, Lp, Compass capital, LLC, Gac Capital. Генеральный партнер ассоциации бизнес-ангелов Angel Investors (в том числе Фонда I и Фонда II), а также компании Genesis Capital II, Lp.
Нигель А. Л. Брукс (Nigel A. L. Brooks)  – президент компании The Business Leadership Development Corporation. Занимается предпринимательской деятельностью на протяжении 25 лет, за это время приобрел опыт работы в качестве линейного руководителя, руководителя проекта и консультанта по менеджменту. Создал кейтеринг-компанию Java Centrale-Metrocenter, куда также входит и сеть дорогих кофеен, выстроенных в европейском стиле. Ранее занимал пост вице-президента по технологической стратегии и реинжинирингу в компании American express Company, а также был вице-президентом компании Booz-Allen &Hamilton, Inc.; партнером в компании Arthur Andersen и компании Company, S.C (Andersen Consulting). Имеет опыт работы в Северной и Латинской Америке, Европе, на Ближнем Востоке и в Австралии.

Пауль Г. Бернс (Paul G. Burns)  – акционер юридической компании Gallagher & Kennedy, P.A., www.gknet.com, где занимается вопросами, связанными с защитой интеллектуальной собственности, сделками с технологическими компаниями, а также судебными и спорными решениями. Получил степени бакалавра с отличием по информатике в Бостонском колледже и доктора права с отличием в Бостонской юридической школе Boston College Law School. Является соучредителем и президентом Ассоциации Arizona Internet and E-commerce Association, входит в состав совета директоров компании Arizona Technology Incubator. Аккредитованный член Патентного ведомства США (Patent and Trademark Office) и имеет право участвовать в судебных разбирательствах на территории таких штатов, как Аризона, Калифорния, Техас, Нью-Йорк, Коннектикут, Массачусетс и в округе Колумбия.

Лени Чован (Leni Chauvin)  – учредитель и президент Business Referral Exchange, www.superstarnetworking.com, тренинговой компании, предоставляющей образовательные услуги в области клиентских технологий и осуществляющей коучинг-обучение, направленное на создание солидной клиентской базы). Обладает 20-летним опытом в области продаж и маркетинга, хорошо знает, каким образом можно выполнить ту или иную поставленную задачу. Лени, используя различные способы обучения (еженедельные тренинги-встречи, личные и корпоративные коучинг-семинары, телеклассы, заочные и корпоративные тренинги), учит людей добиваться успеха в их деле.

Эймей Фицжералд (Aimee Fitzgerald)  – президент компании Fagan Business Communications, г. Энглвуд, штат Колорадо, aimeecolo@aol.com.

Создала свою компанию в 1984 году с целью представлять на региональном, национальном и международном уровнях интересы компаний, работающих с частными и корпоративными потребителями. Бизнес ориентирован на развитие информационной системы компаний для последовательного и интегрированного позиционирования на соответствующем рынке. Специализация компании включает предоставление услуг, связанных с взаимодействием с печатными СМИ, сообществом и инвесторами для компаний, занятых в индустрии туризма и развлечений, а также в сфере предоставления финансовых услуг и для высокотехнологичных компаний. Эймей работала старшим разработчиком технологий в компании Digital Equipment Corporation и системным консультантом в компании Arthur Andersen and Company. Имеет степень бакалавра с отличием в области администрирования бизнеса университета University of Notre Dame и степень магистра наук (M.B.S. degree) с высшим баллом Университета в Миннесоте.
Является аккредитованным членом Национального общества специалистов по межличностному общению Public Relations Society of America, делегатом Национальной ассамблеи Общества Public Relations Society of America и членом правления отделения общества в Колорадо.
Бет Галлоб (Beth Gаllob)  – компания Gallob Communication, www. gallobcomm.com. На протяжении более чем 20 лет компания осуществляет технические, маркетинговые и корпоративные взаимодействия для высокотехнологичных компаний мирового класса, занятых в различных отраслях промышленности, в частности телекоммуникациях, сетевых подключениях, электронном бизнесе и разработке программного обеспечения. Прежде чем организовать фирму по оказанию консультационных услуг, связанных с маркетинговым взаимодействием в Фениксе, Бет Галлоб организовала коммуникационные подразделения ряда компаний из штата Миннесота и успешно управляла ими. Она специализируется на разработке маркетинговых стратегий, реализации интегрированных маркетинговых программ, разработке коммуникационных материалов с гарантированным позитивным восприятием перспектив развития компаний, рекламных материалов и пресс-релизов, рассказывающих об успехах, достигнутых компанией, и создании корпоративных вебсайтов. Бет Галлоб руководит Marketing Special Interest group в ассоциации Arizona Software &Internet Association и участвует в подготовке ежемесячных статей по вопросам маркетинга, которые рассылаются предпринимателям по электронной почте. Имеет степень бакалавра гуманитарных наук Государственного университета в Миннеаполисе (Metropolitan State University, Minneapolis).

Боб Джерас (Bob Geras)  – президент компании La Salle Investments, Inc. , активный член Чикагского сообщества венчурных капиталистов и бизнес-ангелов, в котором работает уже более 30 лет. В интервью газеты Chicago Sun Times был назван «человеком эпохи Ренессанса для предпринимательства», журнал iStreet объявил его одним из трех столпов сообщества бизнес-ангелов в Чикаго. Недавно Джерас вошел в рейтинг Internet 100 журнала Crain\'s Chicago Business. Многие венчурные капиталисты, сертифицированные аудиторы и бухгалтеры, поверенные юристы и другие консультанты направляют своих клиентов, которые ищут опытного наставника и начальный капитал для вновь созданных компаний, к Бобу. Причиной этого является не только его многолетнее участие в подобных инвестициях, но и многолетний опыт в производственной деятельности в роли предпринимателя, специалиста по антикризисному управлению и девелопера недвижимости. Компании La Salle Investments, Inc. всегда удается привлекать дополнительный капитал из средств других инвесторов в тех случаях, когда это необходимо компании.

Ранди Хайкин (Randy Haykin)  – исполнительный директор компании iMinds Ventures, www.iminds.com (известной так же, как Outlook Ventures).

Ранди Хайкин основал компанию iMinds Ventures в 1995 году. Это компания, которая управляет венчурным капиталом и специализируется на оказании практической помощи компаниям, а также на создании клиентской базы и финансировании «посевных» и стартовых компаний, в основном работает с предприятиями – разработчиками программного обеспечения. Он представлял интересы компании iMinds Ventures в совете директоров таких компаний, как Impulse, Buy Network, eCircles, eTeamz, Voquette, Pakana, QBiquity, Longilent.
До того как создать компанию iMinds Ventures, на протяжении 15 лет Ранди занимал различные руководящие посты в области продаж и маркетинга высокотехнологичных компаний — Yahoo, Viacom, Paramount, BBN, IBM, NetChannel, Apple Computer. Был учредительным вице-президентом по маркетингу и продажам в компании Yahoo и временно исполняющим обязанности вице-президента по маркетингу в компании NetChannel, которая в 1998 году была успешно приобретена компанией America Online. Также являлся активным организатором America Online\'s Greenhouse – успешного инкубатора венчурных предприятий.
Кристофер Д. Джонсон (Christopher D. Johnson)  – партнер юридической компании Squire, Sanders, & Dempsey L.L.P., www.ssd.com. На протяжении 20 лет ведет юридическую практику в области корпоративного права и ценных бумаг, имеет богатый опыт проведения первоначального и последующего частного размещения ценных бумаг компаний, корпоративных перестроек и реструктуризации, создания действенных структур корпоративного управления, сопровождения сделок, связанных со слиянием и поглощением компаний, их финансированием из средств венчурного капитала, оформления сделок в соответствии с требованиями законодательства по ценным бумагам. Джонсон был членом исполнительного совета Департамента комиссии по ценным бумагам штата Аризона (Arizona\'s securities Regulation Section), а в период с 1994 по 1995 год возглавлял работу этого Департамента. Входил в состав совета директоров таких компаний, как Enterprise Network и Arizona Technology Incubator. В настоящее время является членом оргкомитета по проведению конференции по венчурному капиталу Arizona Venture Capital Conference и оргкомитета конференции Arizona Software Association Investing in Innovation Conference. Часто читает лекции по вопросам, связанным с корпоративным правом и законодательству по ценным бумагам.

Вуди Маггард (Woody Maggard)  – директор компании Arizona Technology Incubator. Перечень постов, занимаемых им в последнее время, выглядит следующим образом: консультант быстрорастущего венчурного фонда, в управлении которого находилось 100 млн долл., консультант компании Summit Ridge Partners (Сантоквин, штат Юта) по вопросам привлечения «посевного» финансирования и развития проекта, связанного с совместным использованием 2,2 акра земли, на котором предполагают создать инфраструктуру для бизнес-инкубатора, технологического парка и бизнес-системы общего доступа. Председатель совета директоров компании NETeXc Information Services, Inc. и председатель совета директоров интернет-компании, которая располагается в штате Делавэр. Соучредитель и совладелец компании Learn Daily.com, соучредитель интернет-компании в штате Юта. На протяжении последних девяти лет был председателем совета директоров торговой компании. Имеет знания и опыт работы как в частном, так и государственном (на уровне округа и большого города) и общественном секторах, работал в университетской среде, разбирается в тенденциях развития проектов мирового класса, связанных с коммерцией и промышленностью, также имеет опыт проведения крупномасштабных исследовательских работ, создания технологий, базирующихся на производстве и исследованиях, проводимых в исследовательских парках, инновационных и коммерческих центрах, а также опыт руководства исследовательскими организациями. Участвовал в реализации, например, многомиллиардные проектов компании Dupont, связанных с агробиотехнологией, фармацевтикой и биотехникой, которые являются прорывом XXI века в этих областях знаний.

Стефан. Дж. Малленбаум (Stephan J. Mallenbaum)  – партнер компании Jones, Day, Reavis & Pogue, одной из самых больших юридических фирм в мире, где он возглавляет департамент Venture Capital / Technology Team.

Это одна из самых больших в мире юридических фирм. Специализируется на юридическом сопровождении сделок, связанных с уникальным бизнесом, а также бизнесом активно растущих и высокотехнологичных компаний. Сюда входят формирование структуры капитала, стратегические приобретения, применение, финансирование и маркетинг технологической продукции и услуг. Консультирует клиентов по вопросам заключения сложных сделок в отношении развивающихся технологий, при этом рассматривает вопросы, связанные с переводом венчурного капитала, приобретениями, финансированием, публичным предложением акций компании, заключением стратегических альянсов и многосторонних сделок.

Имеет большой опыт принятия решений в процессе заключения сложных сделок и творческого сопровождения многосторонних сделок, которое во многом определяет их будущий успех. Тесно работает с компаниями, успешно реализующими новые бизнес-стратегии и выводящими на промышленную основу технологии, имеющие перспективы в мировом масштабе.
Окончил Массачусетский технологический институт (Massachu setts Institute of Technology) и имеет более чем 20-летний опыт работы в активно растущем технологическом секторе.
Джей Кэси Макглинн (J.Casey McGlynn)  – партнер компании Wilson Sonsini Goodrich & Rosati Low firm, www,wsgr.com и главный партнер коммандитного товарищества Angel Investors, LPM, www.swangel.com.

Руководит одним из самых больших новых направлений работы компании, которое связано со становлением венчурных компаний.

Является признанным лидером в представлении интересов стартовых и растущих технологических компаний, занятых в здравоохранении и информационных отраслях промышленности. Он помог сотням активно растущих компаний решить свои финансовые проблемы – официально представил их своим многочисленным коллегам: бизнес-ангелам, финансистам, венчурным капиталистам, корпоративным партнерам и инвестиционным банкирам.
Джей Кэси Макглинн вошел в бизнес юридической фирмы Wilson Sonsini Goodrich & Rosati Low firm в 1978 году и был одним из ее исполнительных руководителей, а также занимался вопросами подбора кадров и разработкой мотивационных программ для сотрудников. В различных печатных и интернет-изданиях часто публикует статьи, посвященные вопросам инвестиций бизнес-ангелов и венчурных капиталистов. В январе 1998 года создал небольшой венчурный фонд, специализирующийся на бизнес-ангельских инвестициях, а затем еще несколько фондов, специализирующихся на «посевном» инвестировании. Общая сумма средств, находящихся в управлении этих фондов, составляет 200 млн долл. За последние три года значительное число предпринимателей благодаря его финансовой поддержке и наставничеству сумело трансформировать свои идеи в успешные компании, финансирование для которых обеспечивают фирмы венчурного капитала. На 31 декабря 2000 года девять его портфельных компаний осуществили первичное размещение акций на фондовом рынке, а 19 были выкуплены.
Имеет степень бакалавра и доктора права с отличием университета Санта-Клара.

Роберт Дж. Мосс (Robert J. Moss)  – директор по продажам и маркетингу в компании Businesss Development Partnership, Inc.

Имеет 12-летний стаж работы в области продаж, маркетинга и корпоративных финансов, обеспечил несколько сотен миллионов долларов коммерческого финансирования и финансовых обязательств для своих клиентов в различных отраслях промышленности.
С 1997 по 2001 год являлся вице-президентом по развитию бизнеса в компании Stirling Capital Corporation, которая имеет свои собственные поощрительные финансовые программы для стимулирования в общенациональном масштабе развития консультационных услуг, связанных с привлечением и вложением капитала, а также созданием успешных корпоративных структур и применением новых финансовых продуктов, услуг и бизнес-стратегий, которые обеспечивают успех.
Эрни Л. Рексетар (Ernie L. Recsetar)  – президент компании Stirling Capital Corporation. Это инвестиционно-банковская компания, специализирующаяся на обеспечении источниками капитала своих деловых партнеров, среди которых как совсем небольшие, так и среднего размера и публичные компании, которым необходим капитал в размере от 1 до 100 млн долл. Эрни Л. Рексетар участвовал в сделках андеррайтинга и последующего финансирования приблизительно на сумму в 12 млрд долл. Его участие было связано с работой кредитного комитета, он участвовал в переговорах по этим сделкам, готовил соответствующую документацию, структурировал сделки, осуществлял надзор за реализацией соглашений и участвовал в судебных разбирательствах. В компании Greyhound Financial в последние пять лет он следил за производственными тратами на сумму в 100 млн долл. США и, даже не имея прямой рыночной ответственности, увеличил стоимость бизнеса компании и значительно преумножил прибыль многочисленных направлений ее бизнеса.

Сьюзан Ф. Шультц (Susan F. Shultz) организовала компанию SSA Executive Search International, Ltd. (www.ssaexec.com), которая занимается исследованиями как на местном, так и на национальном и международном уровнях. Компания SSA является американским партнером европейской компании Morgan and Partners Group, которая имеет свои отделения в 11 странах мира, а также ряд исследовательских организаций на территории Азии и Мексики. В компании существует специализированный отдел, занимающийся подбором специалистов, которые входят в состав совета директоров растущих компаний – как частных, так и публичных, – и помогают им структурировать, укреплять и диверсифицировать работу обязательных и консультативных советов. Компания SSA является членом Национальной ассоциации корпоративного управления (The National Association of Corporate Directors and Directorship). Компания SSA также работает с различными международным организациями, консультирует по различным международным проектам и проводит семинары по вопросам работы с персоналом, а также по вопросам, связанным со стратегическим расширением компании и работой совета директоров.

Джон Сизер (John Sizer) имеет 17-летний опыт работы аудита финансовой отчетности публичных компаний, является главным партнером местного отделения компании Deloitte & Touch www.deloitte&touche, специализирующейся на вопросах финансового аудита и консультационных услугах. Дипломированный бухгалтер (certified public accountant, CPA), с богатым опытом работы с быстрорастущими компаниями, имеет диплом и аккредитацию Комиссии по ценным бумагам (SEC).

Джеффри И. Сол (Jeffrey E. Sohl)  – директор Центра исследований венчурных инвестиций, профессор-стипендиат Вильяма Розенберга бизнес-школы Whittemore School of Business and Economics Университета в Нью-Гэмпшире.

Куин Вильямс (Quinn Williams)  – старший партнер по корпоративным и ценным бумагам в компании Snell&Wilmer law Offices, которая имеет свои отделения в городах Феникс и Таксон (штат Аризона), а также Солт-Лейк-Сити (штат Юта) и Оранж-Каунти (штат Калифорния).

Возглавляет вновь организованные компании и группы, которые занимаются инвестированием венчурного капитала. Имеет богатый опыт проведения частного и публичного размещения ценных бумаг компаний, которые работают в различных отраслях промышленности. Основной частью его практики является работа с фирмами частного акционерного и венчурного капитала, которые инвестируют в высокоэффективные технологические компании. Он занимает пост учредительного президента технологического инкубатора в Аризоне Arizona Technology и руководителя оргкомитета конференции по венчурному капиталу Incubator Arizona Venture capital Conference. Помимо этого является активным участником общественных организаций, входит в правление таких компаний, как Arizona Innovation Network, Arizona technology Incubator fund, Governors Regulatory Review Commission, Greater Phoenix Economic Council, Scottsdale Charros, Scottsdale Partnership, а также ряда других некоммерческих организаций.
Был лауреатом премии года, присуждаемой компанией Ernst &Young Entrepreneur, и премии Small Business Administration Financial Services Award.

Исполнительная дирекция Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР)

Александр Каширин – к. э. н., председатель правления СБАР, генеральный директор ЗАО «Академ-Партнер».

В инновационном и венчурном бизнесе с 2000 года, практикующий бизнес-ангел (более восьми проинвестированных проектов, из них один «выход»). Член трех комитетов ТПП РФ. В 2002 году организовал совместно с американской фирмой Squire, Sanders and Dempsey (SSD) презентацию российских высокотехнологичных проектов и компаний перед венчурным капиталом США в Силиконовой долине Калифорнии (Менло-Парк). Один из авторов учебного курса «Венчурное финансирование проектов» в Академии народного хозяйства, «Введение в инновационный бизнес», Высшей школы управления и инноваций МГУ им. М. В. Ломоносова. Автор четырех книг, в том числе в качестве соавтора участвовал в написании книг «Венчурное инвестирование в России» и «В поисках бизнес-ангела» – первой книги о бизнес-ангелах, написанной на российском материале. Кроме того, опубликовал ряд статей, большое количество аналитических и научных работ по инновационной и венчурной тематике. Член редакционного совета русскоязычной версии журнала The Angel Investor.

Игорь Пантелеев – исполнительный директор СБАР. Длительное время работал в государственных органах управления Москвы, в том числе в Московском комитете по науке и технике Правительства Москвы. В качестве директора павильона Московского центра науки и техники «Москва» (ВВЦ) участвовал в организации более 100 экспозиций высокотехнологичных компаний в России и за рубежом, был директором ГУП «Сокольнический вагоноремонтно-строительный завод». Является практикующим бизнес-ангелом. Автор целого ряда публикаций, посвященных бизнес-ангельскому и венчурному инвестированию. Преподает в Академии народного хозяйства при Правительстве РФ.

Александр Семенов – к. ф.-м. н., начальник консультационного отдела СБАР, начальник аналитического отдела ЗАО «Академ-Партнер», обладатель квалификационного аттестата серии 5.0. ФСФР на право управление инвестиционными фондами. Работает в венчурных фондах под управлением УК «НИКОР». Область специализации и интересов – прямое и венчурное инвестирование, корпоративные финансы, фондовый рынок, бизнес-планирование, математические методы в экономике. Автор ряда статей, аналитических и научных работ по инновационной и венчурной тематике, проблемам развития фондового рынка, в том числе соавтор книг «Венчурное инвестирование в России» и «В поисках бизнес-ангела». Соавтор учебного курса «Венчурное финансирование проектов» в Академии народного хозяйства, «Введение в инновационный бизнес» Высшей школы управления и инноваций МГУ им. М. В. Ломоносова.

Давид Цителадзе – начальник PR-группы СБАР, предприниматель и бизнес-ангел, издатель российской версии журнала The Angel Investor, совладелец и один из создателей Торгового дома «Магнат-НН» (оптовая торговля продуктами питания, Нижний Новгород), совладелец Агентства маркетинговых коммуникаций «Радуга+» (Нижний Новгород) и агентства недвижимости «Магнат-РЕАЛТИ». Преподаватель кафедры венчурного менеджмента Нижегородского филиала Государственного университета – Высшей школы экономики.

Российские бизнес-ангелы, предприниматели и эксперты

Александр Галицкий (Alexander «Sasha» Galitsky)  – управляющий партнер венчурной компании Almaz Capital Partners.

В 1978–1991 годах работал в НПО «ЭЛАС», компании, занимающейся созданием электронных систем для космической отрасли СССР, где прошел путь от младшего научного сотрудника до руководителя, главного конструктора направления.

Начал предпринимательскую карьеру созданием в 1990 году НПЦ «ЭЛВИС» на основе ключевого подразделения одного из ведущих советских оборонных производственно-научных объединений НПО «ЭЛАС». Сегодня компания является лидером технологий видеонаблюдения и интеллектуальных систем безопасности, контроля доступа и создания мультиядерных СБИС. Позже явился создателем ряда частных компаний: «ЭЛВИС+» (1991 год), первого российского промышленного веб-портала (1994 год), «Элвис Телеком» (1996 год), TrustWorks (1998–2002 годы, теперь Hamsard), EzWIM (2002 год).

Александр Галицкий профессионально занимается венчурными проектами и инвестициями с июня 2001 года. До настоящего времени осуществлял инвестиции через собственную инвестиционную компанию AVG Holdings и за истекшие четыре года инвестировал в компании S-Terra (Россия), «Старт Телеком» (Россия, приобретена компанией «Синтера» в 2007 году), SWsoft/Parallels (США, Россия), EzWIM (Голландия) и другие.

В 2004 году Александр был избран Европейской ассоциацией венчурных капиталистов Президентом первого российского TechTour 2004. Он член наблюдательного совета Stockholm Challenge и AmBAR, сооснователь общественной организации Technology Empower Network (созданной технологическими пионерами Давоса), член Правления ISDEF, член экспертного Совета МЭРТ.

Андрей Головин – предприниматель и бизнес-ангел, инвестор ряда проектов, в том числе Russian Story (онлайновая продажа газет), Promo.ru (ведущее рекламное интернет-агентство), сети киноразвлекательных центров «Киноплекс». Выступает в роли активного инвестиционного консультанта – специалиста по слияниям и поглощениям, менеджера-управленца. С 2006 года Андрей Головин – советник президента и генерального директора Фондовой биржи ММВБ, один из основных участников создания сектора инновационных и растущих компаний (ИРК) на Фондовой бирже.

Яков Гольдштейн – инновационный предприниматель, академик Академии медико-технических наук РФ. Генеральный директор научно-производственного предприятия ООО «Мелитта». 18 лет занимается исследованиями, производством и реализацией медицинского оборудования. С 1990 года является одним из учредителей и генеральным директором российско-французского совместного предприятия ЗАО «МТС». Соучредитель нескольких инновационных компаний в области медицины: «Музыка мозга», «Мелитта», «Спорт технолоджи». Автор ряда патентов и изобретений. Член правления Содружества бизнес-ангелов России, эксперт в области управления инновационными проектами.

Олег Диянков – инновационный предприниматель, к. ф.-м. н. В прошлом – начальник лаборатории Российского федерального ядерного центра (ВНИИТФ, г. Снежинск). В 2002 году вместе с другими сотрудниками РФЯЦ-ВНИИТФ начал собственный бизнес – создал компанию «Нейрок Техсофт». Компания была создана с помощью одного из бизнес-ангелов России – Вадима Асадова. В настоящее время является соучредителем нескольких инновационных предприятий, среди которых ООО «Интеллектуальные сканирующие системы», ООО «Интеллектуальные процессорные системы», компания Sparsix. Выступает в роли технического эксперта, специалиста по управлению инновационными исследовательскими проектами.

Борис Дышко – инновационный предприниматель, к. пед. наук, доктор биол. н. Вице-президент Ассоциации спортивного инжиниринга, эксперт Ассоциации предприятий спортивной индустрии. В инновационном бизнесе с 1998 года. Генеральный директор ООО «Спорт Технолоджи».

Олег Качанов – генеральный директор управляющей компании венчурных фондов ОАО УК «НИКОР», к. э. н.

В 1990–1992 годах – депутат Верховного Совета России, в 19931998 годах – заместитель председателя Госкомимущества РФ. В 1998 году основал страховую компанию «Дженерал Резерв». В 2000 году им основана инвестиционная группа «НИКОР», осуществлявшая прямые инвестиции в машиностроение («Нефтегазмашзаводы»), в недвижимость, затем в высокотехнологичные проекты (ЗАО «Искрателеком»).
В 2006 году в группе создана управляющая компания венчурных фондов. В настоящее время под ее управлением два ЗПИФ венчурных инвестиций, в портфеле которых 14 инновационных старт-апов.
Лариса Позитурина – управляющий директор ОАО УК «НИКОР». Работает в УК «НИКОР» с момента основания. Прошла путь от финансового директора до управляющего директора портфеля проектов. Участник всех сделок по приобретению и продаже портфельных проектов венчурных фондов под управлением «НИКОР», отвечает за реализацию стратегии компании в отношении финансируемых проектов. Член совета директоров «НИКОР» и ряда портфельных компаний.

Сергей Степанов – профессор Российской экономической школы, ведущий экономист Центра экономических и финансовых исследований и разработок, Ph.D.

В сентябре 2005 года получил степень Ph.D. по экономике в Свободном университете Брюсселя (Universite Libre de Bruxelles), Бельгия.
В 2002 году в том же университете получил диплом DEA (Diplome d\'Etudes Approfondies) по специальности «Экономика и статистика» (диплом с отличием).
Эдуард Фияксель – предприниматель и бизнес-ангел, инициатор создания Ассоциации бизнес-ангелов «Стартовые Инвестиции» в Приволжском федеральном округе, к. ф.-м. н., профессор.

В разное время занимал руководящие должности в крупных и малых предприятиях: Нижегородском земельном межрегиональном акционерном банке, Нижегородском региональном центре КБ «Промсвязьбанком», ООО «Информсервис».
В настоящее время – председатель совета директоров ООО «Интернет-лаборатория», ООО «Мега-НН», ООО «Геолстром», ООО «РосАвто-Строй», ООО «Геострой», ООО «Финансовая группа Нижегородский проект». С 2005 года – заведующий кафедрой «Венчурный менеджмент» Нижегородского филиала Государственного университета – Высшей школы экономики. Автор программы Mini MBA «Управление инновациями и инвестиционными процессами. Бизнесмен-предприниматель (руководитель инновационного проекта)». Организатор IV Приволжской ярмарки для бизнес-ангелов и инноваторов «Российским инновациям – российский капитал». В венчурном бизнесе – более десяти лет. Имеет ряд успешных «выращиваний» и реализаций венчурных проектов в сфере ИТ и телекоммуникаций.
Сергей Юшко – генеральный директор инновационно-производственного Технопарка «Идея» (Республика Татарстан, г. Казань) с 2006 года, д. т. н. Профессор Казанского государственного технологического университета, с 2006 года – декан факультета информационных технологий КГТУ. В 1997–2006 годах – ведущий научный сотрудник ФГУП «Государственный научный метрологический центр Всероссийского научно-исследовательского института расходометрии» (г. Казань). В 2003 году был избран председателем Совета молодых ученых и специалистов РТ.

Примечания

1

Существует и другая трактовка термина 3F: Friends, Family, Fools – друзья, семья, «наивные» (англ.).

2

Необходимость наличия сертификата 5.0 ФСФР на управление инвестиционными фондами всех типов, в том числе фондами акций, облигаций и недвижимости. Подготовка к его сдаче требует много времени и усилий, включая посещение специальных курсов.

3

С учетом покупательной способности доллара того времени и накопившейся инфляции это была значительно более крупная сумма денег, чем в настоящее время. – Примеч. науч. ред.

4

В книге употребляется термин «бизнес-план», но термин «бизнес-предложение» более точен для предприятий начальной стадии развития. – Примеч. науч. ред.

5

Речь идет о многосерийном теледетективе «Святой», который транслировался по Независимому телевидению ( Independent Television ) с 1962 по 1969 год. – Примеч. пер.

6

События последних лет – сверхприбыльное IPO Google, продажа Skype, компании eBay, развитие социальных сетей – показали, что авторы не ошиблись в своих прогнозах, и ИТ-рынок ожил. Развитие российского ИТ-рынка 2007 года, когда капитализация mail.ru превысила миллиард долларов, также подтверждает этот факт (см. вступительную статью с. 15).

7

Данные Центра исследований венчурных инвестиций Университета в Нью-Гэмпшире.

8

К которому относят штаты Новой Англии и Нью-Йорк, иногда также Нью-Джерси и Пенсильванию; он является экономико-статистическим районом США. – Примеч. пер.

9

Город в штате Миннесота. – Примеч. пер.

10

Операционный директор – один из руководителей корпорации, отвечающий за повседневные операции. – Примеч. пер.

11

Основатель Kleiner Perkins Caufield & Byers – одной из крупнейших компаний венчурного инвестирования Силиконовой долины. Компания существует уже 33 года и за это время содействовала развитию таких знаменитых имен в области высоких технологий, как Amazon Com. Inc ., America Online Inc ., Sun Microsystems и Compaq Corp . – Примеч. пер .

12

Sequoia Capital – известнейший венчурный фонд, созданный Доном Валентайном. Среди инвестиций – Apple, Cisco, Oracle. – Примеч. науч. ред.

13

Учредители InterWest Partners – ведущей международной компании венчурного инвестирования. Имеет в управлении 2 млрд долл. США и 17 международных партнеров, фокусирует свою деятельность на проектах, связанных с информационными технологиями. – Примеч. пер.

14

Специалисты СБАР при оценке потенциала российских «посевных» компаний исходят из следующих критериев:

• рост рыночного сегмента – 15 % в год;

• IRR инвестиций – свыше 50–60 %;

• рост стоимости доли инвестора – за пять лет более чем в пять раз.

15

Столь высокие оценки были характерны для эпохи интернет-бума 1998–2000 гг. Сейчас они несколько ниже. – Примеч. науч. ред.

16

В покере голубая фишка (blue chip) имеет наибольшую стоимость. На фондовом рынке так называют наиболее ликвидные акции с максимальными оборотами торгов. Иначе говоря, голубые фишки – это ценные бумаги наиболее крупных и надежных компаний.

17

Печально известный интернет-магазин по продаже товаров для домашних животных. – Примеч. пер.

18

В настоящее время функционирует венчурное подразделение корпорации IBM Venture Capital Group, но его главная функция – оказание дополнительной поддержки стартапов, проинвестированных другими венчурными фондами.

19

Займы, превосходящие по сумме пределы, установленные Федеральной национальной ипотечной ассоциацией США и имеющие поэтому более высокую процентную ставку. – Примеч. пер.

20

Имеется в виду песня Э. Пресли Heartbreak Hotel (см. http://en.wikipedia.org/wiki/Heartbreak_Hotel).

21

SBIC (Small Business Investment Company) – инвестиционные компании венчурного капитала, создаваемые в США с 1958 года в рамках правительственной программы поддержки малого инновационного бизнеса. В США финансовое участие правительства в капитале таких компаний составляло 1/3, а частный инвестор должен был вложить 2/3.

22

Речь идет об инвесторах, имеющих несколько лет опыта, инвестировавших за это время крупную сумму, сопоставимую с их годовым доходом из других источников, и разбирающихся в технике и рисках торговли ценными бумагами. – Примеч. пер.

23

Спортивный эквивалент кинематографического «Оскара». – Примеч. пер.

24

Имеются в виду команды ИТ-проектов, где хорошим признаком качества программиста-разработчика и ИТ-специалиста выступает сертификат Microsoft.

25

На розничном рынке компьютерных комплектующих и программного обеспечения аббревиатура OEM (Original Equipment Manufacturer – компания, включающая в свой продукт компоненты от других производителей) означает бизнес-модель, при которой непосредственный производитель не работает с конечным потребителем и не обеспечивает поддержку – гарантийным обслуживанием занимаются продавцы товара.

26

Value-added reseller (VAR) – компания, которая модифицирует/расширяет возможности уже существующего продукта (т. е. создает добавочную стоимость), а затем перепродает его (обычно конечным пользователям) как новый продукт. Зачастую это практикуется в индустрии информационных технологий, когда к существующему аппаратному обеспечению добавляется программный продукт.

27

Тем не менее, для успешных венчурных проектов характерен именно взрывной рост капитализации. – Примеч. пер.

28

В исходном английском тексте глава называлась «Инвестиционно-банковские ассоциации» (Investment Banking Associations). С традиционным инвестбанковским бизнесом (представленным Morgan Stanley, Goldman Sachs, «Тройкой-Диалог») их роднят только общие принципы – посредничество при доступе к капиталам.

29

В последние годы (2002–2007) роль посреднических организаций, в частности on-line сетей, существенно выросла.

30

Столь пессиместичное видение обусловлено интернет-спадом 2001 года. В настоящее время число объединений растет.

31

См. вступительную статью научных редакторов «Бизнес-ангельское инвестирование: загрузка „матрицы“».

32

В России тренинги для предпринимателей – претендентов на «посевные» инвестиции – проводятся Национальным содружеством бизнес-ангелов (СБАР).

33

Представитель компании, имя которого ассоциируется с ее товаром или услугой. Ему поручено публично представлять организацию, делать заявления, участвовать в рекламных мероприятиях. – Примеч. науч. ред.

34

Немецкий фондовый индекс, который отражает котировки акций предприятий со средней капитализацией; охватывает 70 немецких эмитентов из DAX 100, которые не вошли в DAX 30. — Примеч. пер.

35

От англ. limited liability company – «компания с ограниченной ответственностью».

36

Основная бизнес-стратегия компании Dell – модель прямых продаж. Товар реализовывается непосредственно покупателю, минуя посредников. На начальном этапе продукция продвигается с использованием каталогов и различных способов рекламы, заказы принимаются по телефону. Впервые в отрасли внедрена идея продажи через Интернет. Готовые ПК собираются после получения конкретного заказа. Dell делает ставку на три аспекта: поставку компьютеров именно той конфигурации, которую хочет заказчик, осуществление заказа в требуемые сроки, а также постоянное сервисное сопровождение.

37

Федеральное агентство по науке и инновациям, см. вступительную статью научных редакторов «Бизнес-ангельское инвестирование: загрузка „матрицы“».

38

См. вступительную статью научных редакторов «Бизнес-ангельское инвестирование: загрузка „матрицы“».

39

dumb money – «немые» деньги; smart money – «умные» деньги.

40

Федеральное агентство по науке и инновациям, см. вступительную статью научных редакторов «Бизнес-ангельское инвестирование: загрузка „матрицы“».

41

От англ. business-to-consumer – «бизнес для потребителя».

42

Grossman S. and Hart O. The costs and benefits of ownership: a theory of vertical and lateral integration // Journal of Political Economy, 94. 1986. Рр. 691–719.

43

Grossman S. and Moore J. Property rigths and the nature of the firm // Journal of Political Economy, 98. 1990. Рр. 1119-58.

44

Aghion, P. and Bolton P. An «incomplete contracts» approach to financial contracting // Review of Economic Studies, 59. 1992. Рр. 473-94.

45

Kaplan S. and Stromberg P. Financial contracting theory meets the real world: Evidence from venture capital contracts // Review of Economic Studies 70(2). 2003. Рр. 281–316.

46

Valley of the Sun – муниципальный статистический район, куда входят наиболее крупные города штата Аризона.

47

Google оправдал надежды бизнес-ангелов. – Примеч. науч. ред.

Content

Брайан Хилл, Ди Пауэр
Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

От авторов

Слова благодарности

Введение

Бизнес-ангельское инвестирование: загрузка «матрицы» Предисловие научных редакторов

Венчурное и бизнес-ангельское инвестирование: базовые термины

Особенности венчурных проектов. Инвестиционная цепочка

Краткая история и нынешнее состояние бизнес-ангельского инвестирования

Осуществление бизнес-ангельских инвестиций. Инфраструктура

Инвестиционная готовность проекта. Deal flow и due diligence

Инвестиционные договоры и структурирование сделок

Распределение долей сторон в проекте

Инфраструктура бизнес-ангельского инвестирования

Заключение

Книги по венчурному и бизнес-ангельскому инвестированию

Часть 1 Кто такие бизнес-ангелы и чего они хотят?

Глава 1 Волнующий мир бизнес-ангелов

Глава 2 Основные тенденции в процессе инвестирования бизнес-ангелов

Глава 3 Кто такие бизнес-ангелы

Глава 4 Почему люди хотят быть бизнес-ангелами

Глава 5 Сложные вопросы, стоящие перед бизнес-ангелами

Глава 6 Сравнение бизнес-ангелов с венчурными капиталистами

Глава 7 Чего же хотят бизнес-ангелы?

Глава 8 Качества идеального предпринимателя

Часть 2 Типы бизнес-ангелов

Глава 9 Великое множество типов бизнес-ангелов

Глава 10 Когда бизнес-ангелы и венчурные капиталисты работают совместно

Глава 11 Дьявол в голубом костюме: надувательство и мошенничество

Часть 3 Подготовка к проблеску блаженства

Глава 12 Почему юристы крайне необходимы

Глава 13 Соберите ваш Консультативный совет

Глава 14 Слабый, непонятный бизнес-план

Глава 15 Наиважнейший маркетинговый план

Глава 16 Какова степень доверия бизнес-ангелов к бизнес-планам

Глава 17 Сделайте вашу презентацию яркой

Часть 4 Поиск бизнес-ангелов

Глава 18 Как бизнес-ангелы находят сделки?

Глава 19 Почему бизнес-ангелы объединяются

Глава 20 За закрытыми дверями

Глава 21 Встреча с бизнес-ангелом

Глава 22 Помогите бизнес-ангелу найти вас

Часть 5 Вы нашли бизнес-ангела. Что дальше?

Глава 23 Инвестировать или не инвестировать – вот в чем вопрос

Глава 24 Тайна оценки

Глава 25 Достижение соглашения

Глава 26 Под крылом у ангела

Часть 6 Совместное существование с бизнес-ангелом

Глава 27 Бизнес-ангел как член команды

Глава 28 Трудовые будни с бизнес-ангелом

Глава 29 «Скелеты в шкафу» венчурного предпринимателя

Часть 7 Будущее бизнес-ангельского инвестирования

Глава 30 Как повысить эффективность рынка инвестиций бизнес-ангелов: проблемы развития

Глава 31 Виды на будущее: каким замечательным мог бы быть этот мир

О Национальном содружестве бизнес-ангелов (СБАР)

Предыстория

Создание

Деятельность

Приложение

Эксперты, которые принимали участие в работе над книгой «Бизнес-ангелы: как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей»

Исполнительная дирекция Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР)

Российские бизнес-ангелы, предприниматели и эксперты