Андрей Николаевич Толкачев

…Организуя PR своего бизнеса

Куда бы мы ни шли, репутация наша – неважно, хорошая ли, дурная, – обязательно нас опережает.

Честерфилд

Самый важный товар, который вам когда-либо придется продавать – это вы сами…

Ларри Кинг «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно»

Часть 1 Информация о «Public Relations» (PR)

Непрерывная учеба – минимальное требование для достижения успеха в любой области.

Денис Уэйтли

Что такое «Public Relations»?

«Public relations» (PR) переводится с английского как «общественные отношения».

Любая компания образована и функционирует в пространстве общественных отношений, т. е. PR. С этим утверждением многие начинают спорить. Почему? Здесь происходит покушение на стереотипы. И не каждый готов отдать свои завоевания в бизнесе на плаху PR, не задумываясь, что PR – это новое завоевание бизнеса.

«Общественностью» для компании (организации) являются различные индивиды и социальные группы, с которыми в той или иной мере компания взаимосвязана. Группы бывают крупные – это, например, социальные общности, слои, население региона, города. Средние – потребители товаров, представители СМИ. Мелкие – коллектив работников компании, партнеры, конкуренты и журналисты.

PR имеет более чем двухсотлетнюю историю, стал профессиональным делом и получил широкое воплощение на практике, но… остался загадкой в теории. Каждый ученый выдвигает свою версию PR.

В бизнесе PR далек от своего заслуженного признания. Каждый предприниматель в первую очередь готов заявить: «Я не занимаюсь «пиаром»!», а при этом ежедневно обсуждать то, что называется «пиаром». Ведь без PR нет бизнеса.

В какой-то мере правы все. Потому что каждый, кто изучает или практикует PR, открывает в нем все новые и новые грани и тем самым находит в нем что-то свое. Другое дело – признает он это или просто об этом не знает…

Подходы к понятию PR (зависят отточки зрения и задач применения)

• PR – это планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью, где под «общественностью» понимаются работники данной организации, ее партнеры и потребители ее продукции (Институт общественных отношений (IPR), Великобритания).

• PR – это «содействие установлению взаимопонимания и доброжелательности между личностью, организацией и другими людьми, группами людей или обществом в целом посредством распространения разъяснительного материала, развития обмена информацией и оценки общественной реакции» ( Новый международный словарь Уэбстера ).

• PR с точки зрения своего идеала – это искусство и наука достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности (Сэм Блэк, английский социолог).

• PR с точки зрения системного подхода коммуникаций – это система связей с общественностью, предполагающая многогранную деятельность по улучшению взаимоотношений между организацией и общественностью, а также с теми, кто вступает с ней в деловой контакт как внутри, так и за ее пределами (Заявление о PR Общества общественных отношений Америки (Public Relations Society of America – PRSA) 6 ноября 1982 года) [1] .

• PR в контексте маркетинговых подходов отождествляется с понятием «promotion» – «продвижение». Разница же заключается в том, что термин promotion означает в основном процесс, a PR – это отношения, объективно существующие, охватывающие и процесс, и результат продвижения идей и продуктов деятельности.

• PR с философской точки зрения – это категория особых отношений в категории «казаться, а не быть» и получать признание за это.

• PR как этическая категория – это способ поддержки и пропаганды гуманных ценностей. Хотя… когда говорят о PR как способе «делания добра» за счет «соединения личных и общественных интересов» – это по меньшей мере лицемерие. Для PR всегда актуальна реализация проекта, и это первичная цель. Все остальное – сопутствующие моменты.

• PR как категория менеджмента – это управление совокупностью коммуникативных процессов компании в отношениях с общественностью с целью достижения взаимопонимания и доверия.

• PR с точки зрения функционального подхода – это рекламная функция фирмы.

• PR – это способ позиционирования объекта.

• PR на практике – это методология формирования избранных отношений, основанных на осознанных интересах субъекта в конфигурации общественных норм, традиций, идей, мнений.

Итак, PR определяется в разных плоскостях.

PR переворачивает представления о ценностях человеческого общества, ставя на первое место общение как инструмент достижения цели. Таким образом, PR – это общение для общения. PR – это связи для новых связей. PR – это развитие!

Основные принципы «Public Relations»

Чтобы вести за собой людей, необходимо идти вслед за ними.

Лао-Цзы, китайский философ

• Уважение универсальных прав личности, прежде всего свободы слова, свободы печати и свободы собраний, неприкосновенности частной жизни;

• признание права человека на достоверность, точность, открытость, честность, обоснованность и убедительность распространяемой информации;

• уважение индивидуальности и поддержка творческих возможностей человека;

• социальная ответственность;

• принятие этических ориентиров и профессиональных стандартов деятельности консультантов и агентств, предоставляющих услуги в области PR;

• опора на объективные закономерности массового сознания, а также общественных отношений;

• отказ от субъективизма как метода, от волюнтаризма как стратегии, от давления и манипулирования общественным мнением, от тактики представления желаемого как действительное;

• учет особенностей менталитета целевой аудитории;

• самоопределение – постоянное нахождение компании в PR-пространстве;

• наличие доступных информационных потоков;

• объект воздействия – человек, группа, общество;

• цель PR – выявление общих представлений или общих интересов и достижение взаимопонимания, основанного на верности фактов и информационном обмене;

• способ PR – установление двустороннего общения.

Примечание. Надо ли что-либо доказывать Стиву Джобсу из Apple? Скорее нет. Поэтому он может себе позволить такую фразу: «Я хочу прозвенеть на всю Вселенную».

Немного истории

PR как самостоятельное направление деятельности, получившее организационное оформление, зародился в начале XX века в ряде университетов США в форме офисов паблисити. Позже политические партии и крупнейшие компании США раскроют PR как теорию и функцию, а затем и направление менеджмента и маркетинга.

Впервые официально само выражение «public relations» употребил американский президент Томас Джефферсон в 1807 году в Седьмом обращении к Конгрессу. В 1830-е это понятие вошло в употребление как «relations for the general good» («отношения ради всеобщего блага»),

В начале XX века происходит рождение профессиональной PR-специализации. Это связано с усилением позиций «крупного бизнеса», представители которого имели в глазах населения негативную репутацию людей, готовых ради прибыли на любые нарушения законов и морали. С абсолютной точностью эта ситуация воспроизведена американским писателем Теодором Драйзером в романах «Финансист», «Титан» и «Стоик». Драйзер показывает, как буржуазная и коммерческая среда формирует в человеке психологию дельца и приобретателя, для которого все средства хороши, если они помогают достигнуть власти и богатства.

В таких исторических условиях PR зарождался как средство компромисса между бизнес-сообществом и населением, выполняя важнейшую миссию по установлению стабильных и доброжелательных взаимоотношений между предпринимательским сословием и остальной частью населения, преодолению социальных пороков, отчужденности, непонимания, недоверия и зависти.

Появились новаторы, которые стали делать бизнес на PR, – это специализированные PR-фирмы, выполняющие заказы как политических, так и предпринимательских кругов.

Одним из основателей современного PR признают американского журналиста Айви Ли. В 1906 году он опубликовал Декларацию о принципах PR, своего рода первый кодекс этических правил для профессионалов PR. Основную задачу PR-специалистов Айви Ли назвал так: «побуждать людей верить в то, что правления корпораций преследуют искреннюю цель заручиться их доверием».

Возникнув первоначально в развитых странах европейской цивилизации, PR-деятельность начала распространяться по всему миру и получила развитие даже в экономически и социально неблагоприятной Африке – так, в 1990 году в Нигерии прошла конференция по PR, в которой приняло участие более 1000 специалистов из 25 стран.

Обобщая американский опыт, экономист Р. Смит выделил четыре этапа в истории PR

Таблица 1

Что включает в себя PR-деятельность?

1. Инструменты социального взаимодействия, направленные на улучшение взаимопонимания между организацией и ее общественностью как внутри (сотрудники), так и за ее пределами (например, СМИ, клиенты).

2. Представление «общественного лица» организации и постоянное наполнение образа.

3. Акции, направленные на раскрытие проблем взаимодействия, выявление и ликвидацию дезинформации, слухов или других источников сдерживания контактов.

4. Мероприятия, направленные на расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды, рекламы, выставок, событийных мероприятий, видео-и телепоказов.

5. Деятельность по поддержанию доверия и обнаружению перспектив между компанией и ее инвесторами.

PR не является:

1.  Пропагандой, законы распространения которой зачастую пренебрегают достоверностью, этическими нормами и общественными интересами.

2. Социальной маской, притягательной для общества. PR ничего не скрывает, для этого есть коммерческая и профессиональная тайна.

3.  Способом мошенничества, состоящим из набора приемов использования доверия в корыстных целях, обмана, жульничества, хитростей и трюков.

А.Рекламой.

Реклама – это информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке (ст. 3 Закона о рекламе). Но PR – это связи, построенные на информации.

5.  Благотворительностью.
Благотворительность – это оказание безвозмездной помощи (материальной и денежной) нуждающимся лицам и организациям, обеспечение людей благами и услугами за счет благотворителя. У PR другие цели.
Почему PR актуален для тех, кто делает бизнес в России? Наличие PR в деловых кругах еще в Советском Союзе ценилось больше, чем наличие денег. Деньги вызывали подозрение. Большие деньги – большое подозрение. PR подозрений не вызывал. Это называлось одним словом: «СВЯЗИ», и подтверждалось умением достать «дефицит», «пробить вопрос», «найти нужного человека», «свести с кем надо» и т. п.

Сегодня!

• Финансовые и строительные пирамиды дискредитировали участие населения в бизнесе и репутацию многих видов бизнеса.

• Предложение товаров низкого качества может быть оправданием уменьшения затрат, но на репутацию бизнеса не работает.

• PR не придается серьезное значение в обществе. Восприятие PR в массовом сознании как минимум – это средство так называемой «раскрутки» в СМИ эстрадных исполнителей с целью реализации последующих коммерческих интересов, а максимум – PR как инструмент «грязных политических технологий».

• Наличие «кумовства» при подборе кадров во многих коммерческих организациях, где профессиональные качества уступают первую позицию личностным взаимоотношениям.

• Слабая конкуренция на рынке рекламы и PR, где заказы получают компании, аффилированные с рекламодателем.

• Низкий уровень качества рекламы по ряду требований очевидности и манипулирования сознанием, этики и эстетики (например, на весь щит безобразно нарисован открытый рот, из которого торчат ноги человека).

• Ангажированность конкурсов на лучший рекламный или PR-проект, где выигрывает сомнительная компания, предоставившая «откат» представителям рекламодателя.

• Социальная пассивность населения, недоверие к предпринимательскому сообществу и неявно выраженное общественное мнение, в т. ч. слабое влияние общественных институтов на рекламный процесс.

• Дегуманизация социальных связей.

• Становление новых традиций в рамках субкультур.

• Привыкание российского потребителя к рекламной информации и снижение уровня ее восприятия, в т. ч. раздражение рекламой.
• Приход зарубежных лидеров бизнеса, чьи рекламные бюджеты на порядок выше российских, что диктует необходимость для российских компаний проводить PR-политику взамен безуспешной конкуренции на рынке традиционной рекламы.
...

Как сказал персонаж одного знаменитого советского фильма: «Имею желание купить дом, но не имею возможности. Имею возможность купить козу, но не имею желания. Выпьем же за то, чтобы наши желания всегда совпадали с нашими возможностями!»

• Законодательное ужесточение возможностей и способов рекламирования товаров массового спроса (алкоголь, пиво, табак, лекарства).

Еще несколько десятков лет назад Ф. Котлер отмечал, что «эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений».

В предыдущей книге «Реклама и рекламная деятельность в России» я писал, что « реклама – это освоение пути от предпринимателя к потребителю, может осуществляться разными подходами, способами и видами рекламирования, но только на общегуманитарных принципах». Теперь можно добавить, что PR – это другая дорога и она с двусторонним движением.

Функции PR (которые должна использовать любая фирма, выходящая на рынок)

• Исследование общества и бизнеса;

• установление взаимопонимания между отдельными лицами, группами, организациями и органами власти;

• создание благоприятного образа компании / товара / бренда;

• мифологизация сознания;

• обеспечение гармонизации частной и общественной деятельности;

• укрепление доверия к общественным институтам: предпринимательству, профсоюзам, правительственным учреждениям, добровольным ассоциациям, фондам, больницам, образовательным и религиозным организациям;

• решение информационных задач и периодическое распространение информации;

• налаживание эффективной обратной связи с группами общественности;

• развитие внутриорганизационной культуры;

• анализ, исследование и постановка задач менеджмента;

• разработка и осуществление программы взаимодействия;

• антикризисный менеджмент;

• проверка результатов, их оценка и возможные доработки;

• обеспечение становления новых социальных институтов.

Специалисты PR называют главные функции System RACE: research (исследование), action (действие), communication (общение), evaluation (оценка).

Кроме самостоятельных функций, PR выполняет вспомогательные функции, которые интегрированы в конфигурации других предпринимательских действий:

• элемент управления, обеспечивающий руководство организации информацией об общественном мнении внутри и снаружи фирмы и становящийся информационной базой в выработке корпоративных решений;

• поддерживание общественного мнения в состоянии готовности и толерантности к различным переменам путем заблаговременного предвидения тенденций;
• проведение маркетинговых исследований.
Мнение специалиста. На Западе репутационный капитал ценится не меньше материальных активов. Репутационный капитал открытой компании в развитых странах мира учитывается наравне с интеллектуальными и маркетинговыми активами. В среднем он составляет от 10 до 25 % от всей капитализации компании. Есть фирмы, особенно в IT-бизнесе, цена репутации которых доходит до 80 % от рыночной стоимости компании. Падение индекса репутации компании всего на 1 % приводит к потерям в цене акций на 3–5 %. А хороший скандал может даже обрушить их цену на рынке. Поэтому коммуникационная деятельность в западных компаниях выходит на первый план, обгоняя по значимости само производство. А управление репутацией становится важнейшей задачей компаний, особенно тех, кто стремится к завоеванию новых рынков и рассчитывает на долгую и успешную работу в бизнес-сообществе. (Борисов Ю. Как черною кобеля отмыть добела // Слияния и поглощения. 2004. № 2).

Пропаганда и PR

PR и пропаганда во многом схожи и неразлучны. Но есть различия.

Таблица 2

Реклама и PR

Несмотря на взаимосвязь и взаимодополнение, реклама – это в первую очередь информация, a PR – это взаимодействие.

Таблица 3

Мнение специалиста. Оставляя рекламе право на существование, Эл и Лора Райс в книге «РАСЦВЕТ ПИАРА И УПАДОК РЕКЛАМЫ» распределяют акценты следующим образом: пиар создает бренды, реклама их поддерживает.

PR в своем разнообразии (Виды и методы PR можно различать по разным признакам)

1. По сферам человеческой деятельности

Корпоративный PR (Cotp.PR)  – формирование имиджа предпринимателя, его фирмы.

Corp.PR приносит результаты в виде подписанных контрактов, государственных заказов, инвестиционных проектов, кредитных линий и т. п. благодаря «хорошему» имиджу фирмы.

...

ПРИМЕР! Дэвид Томсон – владелец The Thomson Corporation (ведущая мировая компания в области интегрирования информационных решений в бизнесе) покровительствует Художественной галерее Онтарио. Он известный коллекционер живописи и владеет замечательной коллекцией картин Джона Констебля.

Коммерческий PR (CPR)  – продвижение бизнес-продукта предпринимателя, «раскрутка» бренда.

...

Например, необходимость поддержания легендарной марки Ferrari заставляет ее владельцев продолжать уникальную ручную сборку автомобиля и вносить в его конструкцию те качества, которые позволяют побеждать на самых престижных гонках мира – «Формула-1». Бренд Ferrari стал символом качества, роскоши и комфорта.

Политический PR начал развиваться по общественному заказу, когда политическая конкуренция потребовала от политиков выйти на борьбу за лояльность самых широких кругов избирателей.

Мнение специалиста. Современный политический PR уже не сводится к созданию благоприятного имиджа отдельным политикам или политическим партиям. В эпоху глобализации и информационных войн развивается международный PR как усмиритель непокорных времени политиков и обособившихся социальных групп. PR направляет свои ресурсы на достижение взаимопонимания между гражданами разных стран, невзирая на социокультурные и экономические различия. От имиджа страны зависит репутация ее политиков. Имидж политика влияет на то, как на него реагирует общественное мнение других стран, на которое ориентируются зарубежные инвесторы {Алтунина В. и Латов Ю.).

2. По субъектам сотрудничества

• Отношения с персоналом – внутренние коммуникации компании со своими сотрудниками, которым присуща вертикальная иерархичность;

• отношения с партнерами – договорные связи как вертикального, так и горизонтального типа;

• отношения со СМИ (паблисити) – заказ или сотворчество в создании новостей о лице, товаре или услуге в форме массовой информации;

• отношения с властными структурами – протекторат, лоббирование со стороны федеральных, региональных, окружных и местных органов власти;

• отношения с потребителями;

• отношения с местным населением – поддержание лояльности местного сообщества;
• отношения с финансовым сообществом – взаимодействие с финансовыми организациями, частными и корпоративными инвесторами, страховыми организациями, профессиональными участниками рынка ценных бумаг и финансовой прессой.
3. По направленности

Внутренний (внутрикорпоративный) PR – управление взаимосвязями внутри компании.

Основная задача внутреннего PR – выстраивание определенных доверительных отношений руководства компании с персоналом на всех уровнях управления.

Составляющие внутреннего PR:

• наличие корпоративной культуры;

• эффективность системы взаимодействия подразделений и сотрудников в компании;

• мотивация к трудовой деятельности;

• принятие сотрудниками миссии и целей компании.
Внешний PR – контакты с внешней средой компании: с конкурентами, партнерами, инвесторами, покупателями, клиентами, со всеми, кроме сотрудников компании.
4. По длительности Краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный.

5 . По методам

1. Имиджмейкинг

2. Провокационный PR

3. Партизанский маркетинг

4. Конфликтный PR

5. Черный PR
6. Антикризисный PR
6. По технологиям PR в СМИ, Event-PR, Интернет-PR, CMC-PR.

Методы PR

Имиджмейкинг

Имиджмейкинг – создание или повышение в глазах общественности запоминающегося уникального образа того или иного субьекта в определенном ракурсе. Как определил автор бестселлеров по рекламе В. Шенерт: «Имидж – это искусство управлять впечатлением».

Проблема. Неопределенный имидж компании может остаться незамеченным или вызвать домыслы и неожиданно негативное восприятие.

Рекомендация! Проблема имиджа решается не в плоскости: «иметь такой или другой имидж», а путем выбора альтернативы: «иметь стихийный или управляемый имидж». Определенно позитивный имидж влияет на отношение общественности, внушает доверие, уважение, позитивные эмоции, с Вами хотят работать, Вам идут на уступки. Повышение имиджа реализуется в рамках плана «управления репутацией». Эти действия включают: повышение качества бизнес-продуктов и качества отношений с общественностью.

...

НАПРИМЕР! В магазинах IKEA покупатель может видеть созданные крупным планом фотографии дизайнеров, инженеров, трудом которых создавалась продукция IKEA. Так в голове потребителя продукция приобретает человеческое лицо.

При восприятии имиджа той или иной компании человек в первую очередь основывается на своем жизненном опыте, стереотипах, ценностях и определенных моральных принципах.

Провокационный PR

Провокация (от лат. provocatio – вызов) – это создание условий, подстрекательство, побуждение отдельных лиц, групп, организаций к действиям согласно намеченному плану в интересах провокатора.

Цель провокационного PR – спровоцировать целевую аудиторию (в т. ч. конкурентов) на ответную реакцию в заданном русле.

Если сравнить агитацию и провокационный PR, то можно заметить, что цели у этих способов коммуникации схожи – это получить согласие и намерение к действию. А в средствах просматривается радикальное различие: агитация оперирует прямыми явными призывами. Провокационный PR использует вызов, привлечение, заманивание на то, что в реальности себя не оправдает.

Провокационный PR способен за считаные секунды подорвать репутацию и доверие, складываемые десятилетиями и даже столетиями! Аудитория, поддавшись на провокацию, приходит в замешательство, но в итоге она должна продемонстрировать негативную реакцию на действия так называемого «провокатора». В этом и состоит его цель. Поэтому провокационный PR себя оправдывает на коротких промежутках коммуникаций.

Партизанский маркетинг

Партизанский маркетинг, по мнению американских гуру в области маркетинга и конкуренции Эла Райса и Джека Траута, это тактическое средство выживания маленькой компании «на землях, где живут гиганты». Поэтому ключ к успеху добывается партизанскими способами, т. е. подстройкой тактики под конкурентов, а не под свою компанию.

Партизанский маркетинг – это борьба с конкурентами с помощью эпизодических нестандартных акций.

Партизанский маркетинг беззастенчиво распространяет дезинформацию, пользуется ловушками, расставляет капканы, делает засады, наступает на больные мозоли имиджа конкурентов, подкладывает мины замедленного действия на конференциях и даже пускает под откос поезда их рекламных кампаний.

Предназначенный для малобюджетных «малышей», партизанский маркетинг оказался востребован со стороны Apple, Coca-Cola, British American Tobacco, Microsoft, Procter & Gamble. В России сегодня не найдешь ни одной фирмы, которая не пользуется хотя бы отдельными методами партизанского маркетинга, хотя она наверняка будет отрицать свое участие в партизанщине. Термин «партизанский маркетинг» мало кто может объяснить, а тем более использовать.
История возникновения. Данный термин возник в начале 80-х годов, после того как свет увидела книга американского маркетолога Джея Конрада Левинсона под названием «Партизанский маркетинг». В ней были описаны методы, которые могут помочь выжить на рынке небольшим компаниям. Около 100 таких методов Левинсон запатентовал и описал в своих книгах, разошедшихся общим тиражом 18 млн экземпляров.
...

ПРИМЕРЫ современных акций!

• Проводится конкурс, где выигрывает «подсадная утка».

• Переодетые актеры изображают туристов и просят прохожих сфотографировать их с помощью новой модели Sony Ericsson.

• Молодые люди гуляют по городу, наряженные в одежду, символизирующую новый стиль фирмы – сотового оператора.

• В популярных ночных клубах Москвы веселая компания якобы отмечает чей-то день рождения и угощает всех желающих новым напитком.

...

ПРИМЕР из истории!

В дореволюционной России известна история о том, как купец Петр Смирнов продвигал свою продукцию. Каждый день он посещал разные рестораны, требовал самую лучшую водку и, узнав, что в меню нет «Смирновской», уходил, так и не сделав заказ. На следующий день едальное заведение исправлялось.

(Источник: Услуги и цены. 2007. № 1)

Конфликтный PR

Конфликтный PR является коммуникативной стратегией, направленной на разжигание конфликта, на вызов скандала, раздуваемого СМИ.

Конфликт как метод решения глобальных проблем получил признание еще со времен Древнего Рима. В одной из своих речей перед сенаторами знаменитый римский оратор Марк Туллий Цицерон за их пассивность в тяжелое для страны время воскликнул с возмущением: «О tempora, о mores!» (О времена, о нравы!)

Технология метода замечательно раскрыта Р. Киплингом в сказке «Маугли»: «Каа, он назвал тебя земляным червяком»]

Итак, сталкивание лбами двух соперников – это и есть желаемый эффект конфликтного PR.

...

ПРИМЕР 1. Во время Олимпиады в Турине компания Bosco di Ciliegi незаконно превысила норму размера логотипа на форме российских спортсменов. Такое не могло бы произойти, если бы целью не был вызов скандала.

...

ПРИМЕР 2. В августе 2007 года Центральный универмаг вывесил на своих витринах рекламные плакаты «Скоро в школу», которые сопровождались провокационными слоганами «Кто не в Prada – тот лох!», «Вот я и в школу! Теперь меня интересуют только шмотки. А вы, два старых урода (старые игрушки – «Газета. Ru»), мне больше не нужны!», «Свет мой, ЦУМ, скажи, я ль в школе всех моднее?», «Папочка! Если ты меня правда любишь, купи! Купи! Купи! Мне туфли, платье, шляпку!!! D&G, Armani, Prada». Федеральная антимонопольная служба признала рекламу ЦУМа нарушающей положения Закона «О рекламе» и предписала ОАО «Торговый дом ЦУМ» рекламу снять. Но рекламная кампания удалась – о скандале написали все ведущие СМИ России. Тема активно обсуждалась пользователями Интернета.

(Источник: Наталия Ищенко. ФАС сделала рекламу ЦУМу (gazeta.ru).

28 сентября 2007 г.)

...

ПРИМЕР 3. Недавно в Великобритании запретили рекламу, «оскорбляющую чувства больных, которые ждут пересадки донорских органов». В рекламе курьер останавливает мотоцикл с закрепленным на нем ящиком с надписью «Человеческие органы для трансплантации», достает из ящика нечто и собирается съесть. Вынутый предмет оказывается йогуртом – но сначала зрителю кажется, что это человеческий орган.

Черный PR

Так называемые «черные» технологии в коммерции широкого распространения не получили, хотя в политике стали делом привычным.

Черный PR – это методы и технологии подрыва репутации конкурента, противоречащие закону и/или этическим правилам ведения бизнеса; направленные на то, чтобы намеренно очернить конкурента, негативно повлиять на его имидж.

...

Мнение специалиста. Чаще пиар-кампании локальны и преследуют строго определенную цель: воздействовать на общественное мнение, переломить ход арбитражного процесса, отключить на определенное время административный ресурс или, наоборот, стимулировать его проявление.

Целью пиар-кампании может быть:

1) уничтожить репутацию противника;

2) прижать его в угол, для того чтобы получить от него согласие на нужное вам действие, допустим, продажу принадлежащих ему акций;

3) слегка попугать, чтобы стал сговорчивей;

4) сделать более осторожным окружение противника или чиновников, отстранить их от конфликта хотя бы на время.

(Источник: Д. Старицкий. Черный пиар в корпоративных конфликтах

//

Слияния и поглощения. 2003. № 2, апрель).

Негативные сообщения о конкуренте направляются общим с ним целевым группам в целях «снижения» его имиджа с соответствующими последствиями. Говорить о конкурентах, об их промахах и неверных действиях допустимо? Конечно. Весь вопрос: КАК ГОВОРИТЬ!?

Способы черного PR: антиреклама, антибрендинг, критика, распространение компромата, «имитационная дезинформация», т. е. внесение изменений в пропаганду противника, которые придают ей иное направление и содержание, снижают доверие к ней, создают негативный образ.

Последствия. Эти действия направлены на создание эффекта сенсации, вызова общественной активности, скандала.

...

ПРИМЕРЫ!

Классический пример. Черный пиар как спланированная акция уходит своими корнями в многовековую историю. Одним из первых с ней столкнулся великий просветитель Вольтер. Одну из трагедий Вольтера нещадно ругал критик Ферон. Тогда Вольтер приготовил великолепное издание трагедии, на обложке которой был изображен осел, поедающий лавры. В ответ Ферон написал рецензию, где похвалил издание и добавил, что оно украшено портретом автора. Вольтер был вынужден сам скупить весь тираж…

Современный пример. Вы на рынке косметологии. Ваш конкурент привлекает экспертов, проводит семинары, презентует услуги и нажимает на рекламные советы.

Черный пиар конкурента с вашей подачи может выглядеть та к:

«У вас набрякли мешки под глазами, ноги опухли и не держат, неприятный запах изо рта? Самое время опустить лицо в салат! Рекомендации лучших косметологов».

ПРИМЕРЫ! Антибрендинг сегодня

Рекламная кампания фирмы Apple с ее лозунгом «Думай иначе», в которой фигурировали знаменитые личности, подверглась своеобразному нападению: подпись под фотографией Сталина превратилась в «Думай совсем иначе», лозунг под изображением Далай-ламы – «Думай, разрушая иллюзии», череп на месте товарного знака Apple – разноцветного яблока с лозунгом «Думай, что ты обречен».

• Компания Monsanto в конце 1990-х годов пренебрегала опасением общества относительно последствий употребления в пищу генетически модифицированных продуктов. Управлять репутацией Monsanto стали активисты общественных организаций «зеленых», придумавшие новое название фирме «Монсатана» – производитель франкенштейно-подобных продуктов. Трудно судить о качестве генетически измененных продуктов, но качество связей с общественностью у Monsanto не поставлено на должный уровень.

• Противотабачное лобби заплатило за сотни рекламных установок на такси с «рекламой» Virginia Slime вместо Virginia Slims («отстой» вместо «тоненькие»).

Защита от черного пиара

1.  Устойчивая позитивная репутация, основанная на твердых принципах, выдержанной позиции. Тогда и брань, как говорится, «на вороту не виснет».

2.  Эффективные средства отвлечения внимания аудитории от распространяемого «негатива». Здесь возможны технические, информационные и событийные помехи.

...

Рекомендация! Заполните информационное пространство своей пропагандой. Одно из условий эффективности пропаганды – подкрепление распространяемых знаний, идей и взглядов практической деятельностью. Это могут быть спонсорские и промо-акции.

3.  Контрпропаганда как попытка жертвы пропаганды разубедить общие целевые группы в истинности пропаганды, так сказать, «нейтрализовать критику». В отличие от пропаганды контрпропаганда – это прежде всего реакция.

4.  Эпатаж.. Достаточно рискованный способ публичного опровержения критики. Руководство многих компаний опасается такого шага. Для эпатажа нужна выработанная соответствующая философия и психология. Иначе это будет писк мыши на вьюгу

Увлечение может довести так называемого «эпатажиста» до приглашения в суд, где скорее всего придется отвечать за нанесение морального вреда, за посягательство на деловую репутацию. С другой стороны – можно потерять сторонников, партнеров, союзников и клиентов, поскольку в этом случае легко посеять зерна сомнений.

5.  «Коммуникативная вакцинация». Заранее сообщите аудитории о своих недостатках в той интерпретации, которая устраивает вас и аудиторию, и сразу убьете двух зайцев. Во-первых, продемонстрируете свою честность и открытость, во-вторых, сделаете возможную антипропаганду бессмысленной и просто неинтересной по принципу «собака лает – караван идет».

Антикризисный PR

Антикризисный PR применяется в критических ситуациях, сложившихся не в пользу компании. Ставятся цели по устранению противоречий и конфликтов, реабилитации или изменению имиджа, ликвидации негативных последствий поразившего фирму кризиса.
Как правило, избираются новые каналы коммуникаций. Все для спасения репутации!
...

ПРИМЕР! Один из крупнейших скандалов современной истории бизнеса связан с многолетними махинациями финансами в компании Enron. СМИ раздули скандал до такой степени, что он не мог не задеть и репутацию постоянного аудитора Enron – компанию Anderson.

Отсутствие антикризисного плана и, как следствие, отсутствие четкой кризисной коммуникативной программы действий привели к упадку компанию с 90-летней историей. Несвоевременное представление информации, отрицание факта уничтожения финансовых документов клиента и через несколько дней его признание, настойчивые попытки отрицать свою вину, когда ФБР не только уже собрало все улики, но часть из них обнародовало, нанесли такой удар по репутации Anderson, что от него стали уходить клиенты. Репутация для аудитора, более чем в каком-либо другом бизнесе, оказалась основным активом компании.

(Борисов Ю. Как черного кобеля отмыть добела

//

Слияния и поглощения. 2004. № 2).

Любую фирму в пространстве PR-деятельности можно сравнить с маленьким парусником в океане общественного мнения. Откуда может появиться ветер, надвинуться шторм и куда можно уплыть?

Общественное мнение – это отношение общества к чему-либо, отношение океана к плавающим наверху скорлупкам. Общественное мнение не выражено – нет и ветра в парусах. Полный штиль. Если же есть отношение, то нужно не ошибиться, в какую сторону ветер, чтобы не сбиться с курса, не сесть на мель, не напороться на рифы, не столкнуться с айсбергом (даже гигантский ТИТАНИК этого не выдержал) и т. п.

Формы PR-мероприятий

PR-мероприятия – общественно значимые, целевые, планируемые акции, проводимые рекламодателем или по его заказу в целях достижения PR-результата.

Существуют следующие типы PR-мероприятий: информационные, культурные, научные, образовательные, благотворительные, праздничные и т. п.

По формам PR-мероприятия классифицируются следующим образом:

•  брифинг – это акция одной новости, короткая встреча официальных лиц, представляющих государственные или коммерческие структуры, с представителями СМИ, на которой сообщается новость, излагается позиция по определенному вопросу

...

Рекомендация! Брифинг удобен для сообщения запланированных сенсаций эффектом неожиданности. Этот пропагандистский способ рассчитан на то, что информация или идеологический тезис, упрятанный в эту информацию, будет воспринят аудиторией некритически, в силутого, что эмоции подавят желание критически осмыслить сообщаемое. Нагнетание эмоций позволяет компенсировать отсутствие доказательств и аргументов, которые столь необходимы в процессе убеждения и не обязательны в процессе внушения. Сенсационная подача материала обеспечивает возможность излагать материал не в строгой логической последовательности, не в контексте с другими событиями, а в расчете на эмоциональное восприятие, что наилучшим образом отвечает интересам «создателей» сенсации.

Мощный пропагандистский эффект обеспечивает определенным образом выстроенная «цепь» запланированных сенсаций, когда каждая последующая сенсация «подкрепляет» предыдущую, формируя необходимые манипулятору социально-психологические установки;

•  пресс-конференция – организованная встреча журналистов с представителями учреждений, компаний, организаций или отдельными персонами.

Цели пресс-конференции: предоставление СМИ информации и комментариев по различным аспектам, так сказать, из первых рук, проверка сведений и уточнение позиций и версий с помощью вопросов и ответов;

...

ПРИМЕР специалиста PR Е. Алиповой

Одна из ключевых возможностей event\'a – дать гостям вволю «наиграться» с вашим товаром, будь то продукция или услуга. На пресс-конференции компания «Дерево № 1» представляет свое новое изобретение «Буратино. Версия: 2.0». Казалось бы, можно было разослать пресс-релизы в СМИ – и этим ограничиться. Но нет. Мы рассказываем журналистам, что нос у Буратино-2 на 5 мм длиннее, чем у прежнего, расширен спектр функций, но самое главное – вживлен мозг! Журналисты зевают – все это они видят в раздаточных материалах.

Но настает время вопросов – и каждый из зевавших норовит «подковырнуть» вашу «игрушку» посильнее: зачем это вообще нужно было (спрашивает один) да на сколько лет гарантия (интересуется другой)? Каждый делает выводы – и это уже плюс 10 % публикаций. А дальше – ход козырем: фуршет. Где новоиспеченный шедевр Буратино-2 собственноручно подносит бокалы и поддерживает разговор на любые темы. «Ап!» – и плюс 20 % процентов публикаций. Желательно разнообразить пресс-конференцию лотереей или «звездными» гостями.

•  пресс-тур – экскурсия, организованная для журналистов с целью привлечения внимания к региону, проекту, предприятию. Пресс-тур может выступать самостоятельным информационным поводом;

•  презентация (церемония открытия, закрытия, закладка первого камня, день открытых дверей)  – официальное представление нового объекта, предприятия, фирмы, объединения, проекта, товара кругу приглашенных лиц. Обычно презентация проводится с рекламно-коммерческими целями, а именно с целью обретения покупателей для демонстрируемых товаров, путем раздачи образцов продукции;

•  конференция (позднелат. conferentia, от лат. confero – собираю съезд) – совещание представителей организаций, ученых, специалистов разных сфер деятельности по заранее определенной тематике;

•  «КРУГЛЫЙ СТОЛ» – модель обсуждения некоторого вопроса, с целью обобщения идей и мнений участников обсуждения. Для «круглых столов» характерно:

– наличие спорной ситуации;

– отсутствие четко определенных позиций;

– компактность размещения участников обсуждения;

– равенство всех участников;

•  СЕМИНАР (в рекламе) (< фр. seminare < лат. seminarium – рассадник) – мероприятие сферы трейд-промоушн, проводимое в целях оповещения деловых партнеров и СМИ о новых товарах, разработках, идеях компании, в рамках которого предусмотрен обмен мнениями по заявленной теме, иногда – тренинги и др. формы обучения;

•  ФОРУМ – крупнейший в определенной области общественной жизни съезд участников для решения наиболее крупных проблем;

...

НАПРИМЕР, отраслевые ассоциации и союзы в России и за рубежом ежегодно проводят съезды своих членов, что сопровождается устройством специализированных выставок, проведением семинаров и пресс-конференций.

...

ПРИМЕР! ВСЕМИРНЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФОРУМ (World Economic Forum, WEF), также известный в России как Davos summit, проходит в швейцарском горном курорте Давос. Главной целью ВЭФ провозглашено улучшение глобального состояния мира через содействие мировому сообществу в решении вопросов экономического развития и социального прогресса. В этих целях форум способствует развитию партнерства между деловыми, политическими, интеллектуальными и другими лидерами мирового сообщества для обсуждения и решения актуальных проблем глобального развития.

•  шоу-маркетинг, т. е. специальные программы продвижения товаров и услуг в рамках рекламных шоу. Цели: создание известности и популярности PR-объекту в форме пышного сценического зрелища, концерта, действия с участием известных актеров, спортсменов, политиков и т. д.;

•  «горячая линия» (hot line) – эффективное средство двусторонней доверительной связи с общественностью. Сообщение о введении «горячей линии» дается в газетах и/или на телевидении. Оно позволяет предоставлять информацию, а также получать сведения об общественном мнении. Пресс-центр, «горячая линия» и т. п. могут быть доступны 24 часа в сутки, фиксировать содержание звонков, для того чтобы знать, какие темы наиболее актуальны. Ряд лидеров рынка активно используют «горячую линию» как вид коммуникаций с потребителем. Именно транснациональные корпорации ввели моду на «горячие линии», официально объявив о желании общаться с потребителями оперативно и напрямую. Истинная цель – вездесущий пиар в виде имиджмейкинга. Есть также сопутствующие задачи: показать качество сервиса, провести телефонный опрос и т. д.

Проблема. Беседы с операторами из фирм стали «притчей во языцех», т. е. со старославянского на русский такое выражение означает «история, известная всем народам». Совершенно необъясним критерий, по которому фирмы выбирают на работу операторов. Разговоры с операторами выложены в Интернете как анекдоты и «приколы»;

...

ПРИМЕР ! «Горячие линии» успешно практикуют Coca-Cola, Danone, «Вимм-Билль-Данн», Nissan.

•  интернет-коммуникации – интерактивность этого медиаресурса позволяет обеспечивать диалог с потребителем. Связь в режиме «здесь и сейчас» (on-line конференции, тематические форумы, чаты, интерактивное анкетирование, опрос); размещение более таргетированной информации о продукте для определенной аудитории. В среде on-line благодаря средствам определения места проживания конкретного пользователя (что определяется по IP-адресу пользователя) можно выстроить коммуникацию для конкретного населенного пункта и даже конкретного человека; перспектива долговременных отношений рекламодатель – потребитель, основанных на интересах, предпочтениях, привычках, культурном уровне; формирование и длительное хранение большого количества информации более просто и экономично, чем в традиционных СМИ;

•  СМС-PR – контакты путем смс-посланий уже начались, но тексты не очень адаптированы;

...

ПРИМЕР новых идей!

Московский завод «W» предлагает любителям водки сыграть в новую смс-игру: «Проверка подлинности водки». Чтобы узнать, не поддельная ли бутылка водки у вас на столе, достаточно отправить сообщение по мобильному телефону и ждать ответа. Вкратце новая система проверки качества алкогольной продукции выглядит так: на все бутылки, произведенные на заводе «W», наклеиваются специальные стикеры с идентификационным кодом. Каждый код уникален.

•  промо-акция {promotion ) – это стимулирующее мероприятие по продвижению бизнес-продукта на рынке, основанное на установлении доверительных отношений с потребителем путем заигрывания с последним, рассчитанное на формирование интереса к товару, личности, организации или направлению деятельности.

Цели заказчика:

• реализация политики спонсоринга – инвестирования средств в специальные мероприятия в целях рекламы и PR;

• увеличение количества лояльных потребителей продукта;

• придание известности торговой марке;
• применение Promotion на любых стадиях товародвижения или выполнения работ, оказания услуг;
...

Интересный случай в современной истории российского кинопроката: перед премьерой кинофильма «Смертельное оружие» было объявлено об установке напротив кинотеатра «Россия» бронзового скульптурного изваяния американского актера Мэла Гибсона. В прессе была устроена дискуссия: не кощунственно ли напротив бронзового Пушкина ставить такого же Гибсона? А идея была в том, чтобы бронзовый Гибсон (артист, одетый в прорезиненный костюм с маской Гибсона) вдруг «зашевелился» и увлек собравшихся за собой – в кинотеатр.

• фестиваль – яркий конкурс, сопровождаемый зрелищными мероприятиями;

...

ПРИМЕР! Сезон корриды в Испании начинается в апреле и заканчивается в октябре. Бои проходят в разных местах, но о выступлениях некоторых известных матадоров становится известно за две-три недели до схватки. Наряду с корридой проводятся ферии – богатые товарами ярмарки и фестивали. Апрельская ярмарка Feria de Abril в Севилье – самое зрелищное мероприятие сезона. Древний город радует туристов всего мира обилием памятников и разнообразием праздничной программы – тут и фламенко, и фестивали традиционной андалузской кухни, и, конечно, колоритные бои быков. Сама коррида проводится на Plaza de toros de la Real Maestranza – старейшей арене Испании.

(Источник: Трансаэро. 2008. № 4.).

•  кейтеринг – это организация праздников по заказу (банкет-фуршет, банкет-коктейль, банкет-чай, церемония награждения; празднование юбилея);

•  празднование юбилея [позднелат. jubilaeus, от др. – евр. йобель – юбилейный год] – торжественно отмечаемая годовщина знаменательного события, жизни или деятельности какого-либо лица, существования (Источник: Большая советская энциклопедия).

Мнение специалиста. Люди любят, когда их замечают, ценят и хвалят. Именно для награждений и хвалебных речей как нельзя лучше подойдут не плановые летучки, планерки, собрания, а торжественные и праздничные мероприятия – будь то юбилей фирмы, Новый год, 8 Марта, прохождение аудита или любое иное мероприятие «по поводу». Признание заслуг перед лицом всего коллектива – это ли не лучшая нематериальная мотивация сотрудников. Конечно, подобный подход к мероприятию (фуршет, красные папочки с благодарностями, вручение премий в номинациях «Наш самый лучший Иван Иванович», сценки из жизни компании) вызывает у некоторых нервную дрожь ввиду легкой избитости. Но, согласитесь, многие банальные вещи не теряют эффективности уже многие десятилетия… ( Екатерина Алипова ).

Проблема. Иногда мы забываем, что наши праздники могут оставить равнодушными других людей, в том числе

наших потребителей. Как здорово заметил Михаил Задорнов: «Пельмени замороженные «Гурман» с надписью: «НАМ 10 ЛЕТ!»]
• путешествия, круизы, полеты на дирижаблях. Туристическая составляющая PR показывает становление нового типа взаимоотношений, связанных с отдыхом и развлечениями.
...

ПРИМЕР! Премьер-министр Японии Синдзо Абэ снялся в ролике, рекламирующем отдых в Стране восходящего солнца.

(Источник: Трансаэро.2008. № 4)

Несомненным фактором развития PR-услуг и PR-технологий на российском рынке являются ежегодные выставки, посвященные PR-услугам и проходящие при поддержке Российской ассоциации по связям с общественностью (РАСО).

Так общественные организации, в свою очередь, делают свой PR, поднимают авторитет, расширяют сферы влияния. Это делается для того, чтобы был имиджевый ресурс, без которого нельзя им существовать, формировать общую платформу деятельности, общие принципы для PR-агентств.

Часть 2 PR и СМИ (По материалам книги А. Толкачева «Реклама и рекламная деятельность в России»)

Все, что пишут в газетах, абсолютная правда, за исключением тех редких происшествий, которые вам довелось наблюдать лично.

Эрвин Ноулл, издатель

Редакция СМИ и журналист как участники PR-коммуникаций

Мы, журналисты, говорим публике, куда прыгнула кошка. Дальше публика уже сама занимается кошкой.

Артур Сулыфергер, издатель «Нью-Йорк тайме

Основной канал массовой коммуникации – средство массовой информации (СМИ), т. е. согласно Закону о СМИ – периодическое печатное издание, радио-, теле-, видеопрограмма, кинохроникальная программа, иная форма периодического распространения массовой информации.

Управление СМИ ведет редакция СМИ.

Редакция СМИ – это организация, учреждение либо гражданин, объединение граждан, осуществляющие производство и выпуск СМИ. За свою деятельность редакция СМИ несет юридическую и нравственную ответственность.

Редакция СМИ осуществляет свою деятельность после регистрации (перерегистрации, смены учредителя, а равно названия, языка, формы периодического распространения массовой информации, территории распространения его продукции) в Министерстве по печати и массовым коммуникациям РФ.

Редакция СМИ может выступать в качестве учредителя СМИ, издателя, распространителя, собственника имущества редакции. Она действует на основании Устава, принимаемого на общем собрании коллектива журналистов – штатных сотрудников. Редакция по своему правовому статусу может быть как юридическим, так и неюридическим лицом.

Если распространение рекламы в СМИ осуществляется в порядке, установленном законодательством Российской Федерации о рекламе (ст. 36 Закона о СМИ), то согласно Российскому кодексу профессиональных и этических принципов в области связей с общественностью распространение PR осуществляется по добровольному согласию участников рынка.

В данном Кодексе сформулированы следующие принципы взаимоотношений со СМИ и представителями других профессий:

• консультант или PR-агентство не должны предпринимать действия, могущие нанести ущерб репутации СМИ;

• новостная информация должна поставляться без оплаты и какого-либо скрытого вознаграждения за ее использование или публикацию;

• если возникнет необходимость проявить инициативу или осуществить какой-либо контроль за распространением информации в соответствии с принципами указанного Кодекса, консультант или агентство могут сделать это с помощью платной публикации в прессе или заплатив за время вещания на радио и телевидении в соответствии с правилами и практикой, принятыми в этой области;

• в своих взаимоотношениях с представителями других профессий и в других областях общественных отношений консультант или агентство должны знать и уважать правила и практику, принятые в этих профессиях, и соблюдать их в той степени, в которой они совместимы с этикой его собственной профессии и указанным Кодексом.

...

ПРИМЕР!

Производством информационных продуктов занимаются такие авторитетные информационные агентства и редакции СМИ, как, например, в США – журналы The Wall Street Journal, USA Today и The New York Times, в России – агентства РИА «Новости», ИТАР-ТАСС, «Росбизнесконсалтинг».

...

ПРИМЕР!

В последнее время все более завоевывают рынок полимедиа,т. е. редакции СМИ, готовящие одновременно бумажные и электронные версии, распространяемые в печати, в Интернет, на мобильные телефоны, по радио и телеканалам. Примером такой редакции является Chicago Tribune. Мультипликация каналов распространения информации позволяет закрепиться на разных рынках, управляя потоками информации из единого редакторского центра. Стратегия полимедиа наиболее отвечает требованиям единой PR и рекламной политики фирмы.

«Кто владеет информацией, тот владеет миром»,  – так пафосно, но отчасти верно сказал Н. Ротшильд.

Центральной фигурой PR СМИ выступает журналист. Закон о СМИ определяет его как лицо, занимающееся редактированием, созданием, сбором или подготовкой сообщений и материалов для редакции зарегистрированного СМИ, связанное с ней трудовыми или иными договорными отношениями либо занимающееся такой деятельностью по ее уполномочию.

Цели и основные этапы сотрудничества PR-заказчика и СМИ

Планирование отношений PR-заказчика и СМИ имеет целью: увеличение эффективности информации, распространяемой по каналам СМИ, и уменьшение возможности искажения информации. Пути достижения этой цели лежат в установлении взаимовыгодного партнерства и сотрудничества со СМИ (PR-заказчик заинтересован в распространении информации о себе, СМИ заинтересованы в получении актуальной информации).

Основные действия PR-заказчика относительно СМИ:

• документальное и информационное обеспечение деятельности:

– регламентация порядка работы маркетингового (рекламного) отдела с информационными технологиями;

– создание структурированной, обновляющейся базы данных;

ознакомление со спецификой конкретных СМИ (столичных и региональных), их аудиторией, идеологией, уровнем подачи информации, спецификой работы конкретных журналистов и т. д.

Специфика типов СМИ определяется по направленности и уровню массовой информации: деловая, развлекательная, утилитарно-полезная.

Каждый вид СМИ имеет свое уникальное преимущество:

1) для радио – оперативная информация и развлекательный шум;

2) для телевидения – возможность оперативно дать наглядную информацию и заполнить свободное время у экрана;

3) для бумажной прессы – характерна четкая сегментированность. Целевая аудитория достаточно известна, что значительно облегчает выбор изданий. Кроме того, рекламные тексты в прессе по традиции читают гораздо внимательнее, чем на других печатных носителях, больше доверяют, поэтому здесь можно размещать подробную рекламную информацию. Вдобавок в журналах и газетах возможно максимально тесное общение с покупателем (анкеты, скидочные купоны, лотереи и т. п.);

• создание связей (их правовое оформление) предпринимательских структур и СМИ с целью регулярного обмена информацией. Установление контрактных отношений с руководством и сотрудниками выбранных СМИ. Заказчик участвует в инвестиционных проектах (акционирование, учредительство, займы, лизинг и т. д.); предоставляет свое имущество; ведет работы и оказывает услуги в интересах СМИ и т. д.;

• инициирование информационных потоков в СМИ (в том числе таких жанров, как информационное сообщение, аналитический материал, репортаж, расследование, интервью, беседа, эссе); проведение брифингов, пресс-конференций, «круглых столов», индивидуальных интервью;

• формирование сети агентов для лоббирования интересов компании и отслеживания прохождения материалов;

• PR-мероприятия. Меры по усилению эффекта включают эффективное использование социально-политической, экономической, правовой и культурной ситуации, «шумиху» вокруг любых событий в сфере, имеющей отношение к предпринимателю и его интересам.

Эффективные способы усиления эффекта

• ЦЕЛЕВЫЕ УТЕЧКИ ИНФОРМАЦИИ, имеющей сенсационный характер (требуют прогнозирования ожидаемого эффекта);

...

ПРИМЕР! Распространяется информация о том, что молочный комбинат активно скупает в области «А» земли и фермы. Проводимая идея – продукция комбината из натурального молока.

• CROSS PROMOTION – это параллельное продвижение товара, репутации и художественного произведения;

...

НАПРИМЕР, «Первый канал представляет… фильм года».

• ЗАКАЗНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ – это выход в свет рекламных материалов под видом редакционных статей, колонки редактора, интервью, писем читателей, опросов общественного мнения.

Такой таинственный путь донесения сообщений именуется скрытой рекламой и поэтому запрещен.

Согласно статье 5 Закона о рекламе не допускается использование в радио-, теле-, видео-, аудио– и кинопродукции или в другой продукции и распространение иными способами скрытой рекламы, т. е. рекламы, которая оказывает не осознаваемое потребителями рекламы воздействие на их сознание, в том числе воздействие путем использования специальных видеовставок (двойной звукозаписи) и иными способами. Расчет на низкую культуру общественного сознания, на доверие людей, не способных на критическое восприятие информации;

• ОБЗОРНЫЕ СТАТЬИ (ROUND-UP ARTICLE) – это материал, в котором интегрирован опыт нескольких компаний в отрасли. В основном авторами здесь выступают эксперты, аналитики, руководители компаний. Материал, как правило, выполняется в профессиональной терминологии, сложен по структуре, поскольку вмещает оценочную и статистическую информацию, фактические данные и прогнозы;

...

Рекомендация. Паблисити мелких и средних компаний может существенно улучшиться, если в обзоре они будут поставлены в один ряд с лидерами и «гигантами», зачастую даже не конкурентами заказчика материалов.

• ФИЧЕР (FEATURE STORY) – содержание такого материала изложено в жанре отдельной занимательной истории, случившегося неординарного события. Материал подается в достаточно свободном изложении, в информативно легком стиле. Как правило, история плавно разворачивается по схеме: прелюдия – случай – реакция или последствия – объяснение или оценка. Цель – привлечь читателя на «наживку».

Формы информационных материалов заказчика для СМИ

• Пресс-справка: информация о текущих действиях, мероприятиях (то, что не является сенсацией). Посылается регулярно для поддержания непрерывного потока информации, исходящей от организации;

• пресс-релиз: сообщение, содержащее важную новость;

• пресс-пакет: подборка ряда материалов с документами и фотографиями.

...

ПРИМЕР!

Список публикаций о Tiffany за 2007–2008 гг.

28.03.2008 Новый Дом British Airways в Хитроу

27.02.2008 Мужские ароматы: для тех, кто любит спорт!

15.02.2008 Самые дорогие подарки на День Святого Валентина

20.11.2007 Софи Даль зажжет праздничные огоньки на Бонд Стрит

17.10.2007 Американские ювелиры совсем отказались от бриллиантов из Бирмы

21.09.2007 Sloan Capital купила самую престижную улицу в Беверли-Хиллз

13.09.2007 Ювелирные торги Christie\'s в октябре

10.09.2007 eBay опять попался на продаже подделок

07.08.2007 Перехвачены 6 тыс. контрафактных ювелирных Tiffany

24.07.2007 Эрзац-couture

17.07.2007 iPhone коллекция от Tiffany & Со

28.06.2007 Пентоминимум в Дубай Марине – суперэксклюзивное в мире роскоши

22.06.2007 Белое платье Мэрилин Монро стало самым легендарным

05.06.2007 Богатые русские одержимо скупают роскошь в отместку коммунизму

30.05.2007 Заметки на манжетах

25.05.2007 Связка рыбок за $1,500

24.05.2007 Luxury по-детски

23.04.2007 Luxury-индустрия перестала стесняться Интернета

Как подготовить материал для СМИ

Проблема. Если не учесть существующей практики технологий создания деловой информации, то отношения перейдут в плоскость рекламного заказа, что существенно повысит стоимость PR-компании для заказчика и повлияет на перспективы плодотворного PR-сотрудничества.

Поэтому! Требования к материалу!

• Свежесть, актуальность, лаконичность.

• Фокус новости может составлять событие, конкретная личность, организация, продукт.

• Социальная значимость. Тематика должна иметь отношение к аудитории, затрагивать ее жизнь.

• Рекомендация. Одним из приемов усиления социальной значимости является локализация события – показ его значения для аудитории.

• Оригинальность (от лат. originalis – первичный). Данное свойство в восприятии все больше связывают с выходом за рамки обыденного за счет новизны события, своеобразия содержания и формы сообщения, нестандартности подходов и точек зрения, глубины оценок.

...

НАПРИМЕР, в городе разрешили установку лавок за счет рекламодателей. Теперь лавка становится еще и рекламным носителем. Первой обязалась реализовать данную идею фирма «J».

• Известность персоны. Новые реалистичные события из жизни известных людей (бизнесменов, менеджеров и специалистов), их действия, планы и высказывания – создают у читателей ощущение причастности.

...

НАПРИМЕР, владелец ресторана – известный актер, шоумен и т. п. Рассказ о его жизни, делах, увлечениях, где незаметно вплетаются сюжетные линии об объекте PR.

Новостные поводы для прессы из мира бизнеса:

• финансовые сообщения (изменение фондового индекса, коэффициента инфляции, рост прибыли и т. д.);

• интересные сделки;

• расширение сферы деятельности компании, выход на новые рынки;

• поглощение, слияние или разделение компаний, открытие филиалов;

• новая продукция, необычный ассортимент;

• открытия в мире науки;

• исследования и разработки, технологические новшества, ноу-хау;

• новые планы, проекты и программы;

• социально значимые, благотворительные акции, спонсорская деятельность;

• организация презентаций, выставок, конференций, семинаров;

• начало или завершение проекта (победа в тендере, заключение крупного контракта, выполнение работ по проекту).

Часть 3 Направления PR в бизнесе

Не надо искать путь к победе – надо создать такие условия, чтобы все пути вели к ней!

Берт Ланс

Special event

Special event – это специальное запланированное событие в рамках PR-программы, главная цель которого создать новость, способную заинтересовать нужную аудиторию. Направленность на продвижение торговых марок, услуг и имиджа кого-либо с помощью новостных, ярких и запоминающихся специальных мероприятий и акций.

Свойства:

• Универсальность, т. е. расчет на любую аудиторию.

• Манипулирование общественным мнением и поведением.

• Идейная связка между концепцией мероприятия и имиджем компании.

• Безграничность возможностей специальных мероприятий.

• Непредсказуемость эффекта.
• Возможность формировать как внешний, так и внутренний имидж компании.
...

ПРИМЕР! Тюльпан – символ Нидерландов. Каждую весну страна встречает цветочными шествиями, празднованием дня рождения королевы Беатрис, когда проводятся ярмарки, карнавалы, фейерверки (торговля в этот день без учета НДС).

Задачи специальных мероприятий

• Создание материала для журналистских публикаций в СМИ;

• создание впечатления среди определенной аудитории;

• повышение лояльности к компании;

• демонстрация возможностей;

• анонсирование новшеств;

• укрепление связи между сотрудниками;

• привлечение новых сотрудников.

Этапы проведения Special event

1. Изучение ситуации.

Лучше заранее понять, что происходит, и сделать сильный ход, чем потом исправлять ошибку, а того хуже – укоренившееся мнение.

Когда-то еще Джером К. Джером заметил: «В лото и в парламенте кричите первыми, в суде и на аукционах – лучше помалкивать».

2. Формулирование проблемы и концепции.

3. Составление технологической карты, которая содержит подробный перечень необходимых технологических шагов.

Деталь. В подобные карты заносится несколько десятков и даже сотен (в зависимости от сложности мероприятия) пунктов.

4. Работа с последствиями ивент-мероприятия.

Ближайшие последствия – в сознании потребителей эмоциональное удовольствие от участия в мероприятии будет сливаться с образом бренда.

Отдаленные последствия – получение своей истории, создание мифов и легенд.

Но информационное поле Special event не такое ровное. Почувствуем риски!

Риски (т. н. «событийные риски»)

1. Неправильная интерпретация event-события

...

ПРИМЕРЫ обратного эффекта!

1. Однажды в Москве на конференцию по маркетингу был приглашен классик мирового маркетинга Филипп Котлер. Но расчет на большой резонанс в СМИ не оправдался, в тот момент были другие, более сильные информационные поводы. Исключением оказалась статья в одной из центральных газет под названием, по смыслу прямо противоположным целям мероприятия, «Россия не готова к маркетингу!».

Причина пиар-неудачи – в нечеткости формулировки транслируемого через событие послания.

2. Во время летней жары мэр одного города дал указание переключить мощности городского водоканала на градообразующее предприятие – крыши цехов поливали холодной водой, чтобы снизить температуру внутри рабочих помещений. Оказалось, что мэр проявил инициативу не вовремя – в городе были проблемы с водоснабжением и все шишки полетели на мэра. Хотя перебои с водой, как оказалось, не были связаны с поливкой крыш.

Причина пиар-неудачи – в игнорировании общественного мнения.

2. Технические риски

Всегда нужно учитывать, что сотрудники – живые люди, а значит:

1. Что-нибудь пропустят, упустят, не учтут в последовательности действий.

2. Ошибутся в правильности фамилий и расставке табличек с фамилиями сидящих в президиуме.

3. Не проверят работу микрофона.

4. Повесят указатель-стрелку в обратную сторону

5. В приглашении перепутают время, корпус и этаж, где планируется встреча.

6. Укажут в табличке для VlP-выступающего не то отчество.

7. Наконец, потеряют позитив диалога и позволят участникам сорваться на эмоциональные высказывания…

...

НАПРИМЕР. Представители одной авиакомпании в словесной перепалке выдали журналистам на пресс-конференции вот такие выражения:

1. «Лучше летать самолетами, чем поездами».

2. «Ну что нам, стоп-кран в самолете для вас поставить?!»

3. «Не хотите стоять в очереди – надевайте памперсы!»

3. Наложение других, более значимых событий на готовящееся event-событие фирмы

...

ПРИМЕРЫ.

1. Информация об уникальном выступлении детей-стипендиатов Международного благотворительного фонда Владимира Спивакова на престижной сцене театра Шатле не была замечена французскими СМИ, потому что в этот же день из тюрьмы Парижа сбежало несколько опасных преступников.

2. «Круглый стол», посвященный проблематике подросткового курения в Санкт-Петербурге, однажды оказался под угрозой срыва в связи с тем, что на этот же день, как оказалось, было назначено еще несколько крупных мероприятий, посвященных проблеме здорового образа жизни.

3. Международная конференция по маркетингу, запланированная на начало сентября 1998 года, потеряла смысл после августовского дефолта.

4. Пресс-релиз «круглого стола» в рамках конференции, распространенный быстрее и шире, чем пресс-релиз самой конференции, может сделать ее всего лишь сопутствующим мероприятием главного «торжества».

5. Яркая экспозиция или громкая презентация, организованная одним из участников выставки, может затмить в информационном поле саму выставку.

6. Важная персона, открывающая вновь построенный реабилитационный центр, легко может прослыть активным борцом с наркоманией, вто время как спонсоры, вложившие немалые деньги в строительство этого и подобных объектов, останутся вообще без паблисити.

7. Акция, организованная конкурентами вслед за вами, но более ярко и масштабно, может закрепить славу самого инновационного продукта в данной категории не за вашим, а именно за их брендом.

(Источник: М.Е. Кошелюк. Elitarium.ru

)

4.  «Воровство события» конкурентами, или присвоение событию имен других героев

...

ПРИМЕР!

Так, пресс-секретари муниципальных образований вряд ли соберутся на запланированный вами семинар в начале июня или сентября, потому что именно на это время в регионах проходят городские праздники (Дни городов). Планируемые вами благотворительные акции накануне Нового года вряд ли получат широкое паблисити, потому что похожие акции придумает еще минимум полтораста фирм. Еще один тип рисков связан с тем, что ваше событие могут украсть. «Как можно украсть событие?» – спросите вы. Приведу в качестве примера курьезный эпизод, рассказанный моим коллегой. Глава города N помог местной епархии в организации крестного хода, оказав содействие в доставке в город чудотворной иконы. Губернатор, находившийся с этим мэром в, мягко скажем, непростых отношениях, решил воспользоваться ярким публичным поводом и тоже «засветиться» на крестном ходе. Далее сцена напоминала сюжет из «Двенадцати стульев» – соперники, сохраняя благочинное выражение лица, буквально локтями выталкивали друг друга из процессии, шипя при этом друг на друга: «Это мой крестный ход!» – «Нет, мой!» и т. д.

(Источник: М.Е. Кошелюк. Elitarium.ru

).

5. Тактические риски

...

НАПРИМЕР! Одна известная косметическая сеть разослала своим VIP-клиентам открытки-приглашения посетить магазины, где с 1 апреля продается новая туалетная вода. На открытке указание, что аромат достоин настоящего мужчины, живущего в мире, где экстрим является частью его делового ритма.

В конце послания приписка: «Туалетная вода, спрей 2 мл – в подарок каждому. Количество подарков ограничено. Подарок выдается только по предъявлении данного приглашения».

Такая затея, вероятно, расползется, как «тришкин кафтан». Не может уважающий себя мужчина назвать эту мелочь подарком, а уж тем более, бросив свои дела, ехать за пробником в магазин.

Виды event-мероприятий

В зависимости от аудитории

Деловые мероприятия (trade events) рассчитаны на СМИ, партнеров, клиентов, дилеров и дистрибьюторов, а также на органы власти. В эту категорию входят конференции, презентации, приемы, семинары, форумы, конгрессы, саммиты, PR-акции, специальные мероприятия на выставках-ярмарках и т. д.

Корпоративные мероприятия (corporative events) ориентированы на сотрудников самой компании, хотя на них могут быть приглашены и партнеры.

К корпоративным мероприятиям относятся: юбилеи фирмы, дни рождения сотрудников, семейные праздники (family day), вечеринки, пикники, соревнования.

В последнее время получили распространение мероприятия для сотрудников под названием team building (в дословном переводе – построение команды или командообразование). Термин вошел в лексикон российского бизнеса для обозначения активного корпоративного отдыха.

Team building способствует повышению работоспособности персонала, формированию командного духа и сближению сотрудников одной компании, установлению между ними прочных корпоративных связей, получению опыта в принятии сложных решений и даже раскрытию творческого потенциала каждого из участников.

Team building включает корпоративные праздники, командные игры (соревнования) и психологические (игровые) тренинги.

По воздействию

Прямые – мероприятия, напрямую направленные на целевых потребителей бизнес-продукта и подготовленные для этих потребителей.
Непрямые – мероприятия для создания определенной атмосферы формирования имиджа.
...

ПРИМЕР! Новые времена в России принесли новый вид Specia I event. Богатые частные компании начали тратить деньги на корпоративный туризм (т. н. выездной корпоратив), где участники получают незабываемые впечатления об отдыхе и друг о друге. Программы включают мероприятия от пляжного отдыха до дайвинга, рафтинга, корпоративных парусных регат, восхождений на горы и т. п.

Цель: усилить впечатление от компании и установить неформальные коммуникационные связи между сотрудниками компании.

Специальные мероприятия для сотрудников

Притча:

Однажды народ пришел к своему Повелителю и потребовал хлеба и зрелищ. Повелитель выдал им хлеба, но пока готовил зрелище, все объелись хлеба и умерли от перенасыщения. С тех пор Повелитель стал сам себе народом.

Актуальность: Если не отстроена внутренняя коммуникация, эффективная внешняя политика невозможна.

Special event для сотрудников – это логичный результат совместной работы, начинается с формулирования т. н. Employer brand (Бренд работодателя) и его позиционирования на рынке труда.

Проблемы Special event для российских сотрудников

Проблема 1. Если фирма известна своей непредсказуемостью в поведении, склонна отказываться от обязательств, славится авантюрными действиями на рынке и/ или ее товар имеет плохую репутацию, создать позитивный имидж компании на рынке труда (т. е. среди сотрудников и кандидатов на работу) невозможно. Фенимор Купер: «Достаточно сгнить одной доске, чтобы большой корабль пошел ко дну».

...

ПРИМЕР!

Получили известность фестивали крупного американского производителя шоколадного батончика с орехами. Этот фестиваль эволюционировал от уличного баскетбольного чемпионата с известным спонсором в ежегодный праздник подростков, слушающих рэп и хип-хоп, тяготеющих к здоровому и активному образу жизни.

...

Рекомендация! Создание системы мероприятий по формированию имиджа на рынке труда должно стать одним из приоритетных направлений работы руководства компаний. Причем аудитория и предназначение каждого типа имиджа различны. Это надо учитывать. Employer brand – это один из аспектов PR-политики. Внутренний имидж компании – это источник для построения внешнего имиджа.

Проблема 2. В российских компаниях не обращают внимания на взаимовлияние внутреннего и внешнего имиджа. Самый непривлекательный имидж компании перед сотрудниками впадает в противоречие с тем нарочито раскрашенным внешним образом, который предстает перед клиентами и партнерами.

Причина. В большинстве случаев менеджмент российских компаний недооценивает потенциал своих кадров, не считает нужным строить свой имидж работодателя и смутно видит разницу между понятиями «бренд производителя» и «бренд работодателя». Когда предлагается научная доктрина развития «бренда работодателя», ответ руководителя фирмы можно перефразировать в русскую скороговорку: «Зачем ноты еноту?»

Вывод: внутренний и внешний имидж – это взаимо-сообщающиеся сосуды. Чем более сильны позиции бренда внутри компании, тем продуктивнее его внешнее влияние.

Проблема 3. В кадровой политике российских компаний вольно или невольно создаются штампы.

...

ПРИМЕРЫ!

Штамп первый – работнику, кроме денег, ничего не нужно. Вот та кой он корыстолюбец и скряга.

Штамп второй – если работник при приеме на работу сразу говорит: «А какая у вас зарплата?» – не брать такого на работу. Его больше ничего не интересует (хотя он подтверждает первый штамп).

Штамп третий – работник должен знать, что его контролируют. Штамп четвертый – работник не должен знать много о начальстве и о своей компании.

Штамп пятый – «незаменимых людей нет».

Сэм Уолтон, основатель сети розничной торговли Wal-Mart: «Проходит не больше недели или двух, и сотрудники начинают относиться к покупателям точно так же, как сама компания относится к своим сотрудникам».

Проблема 4. Пренебрежение принципами организационной культуры, включая устойчивые образцы и стереотипы поведения, артефакты и этикет, моральные ценности и правовые нормы.

...

ПРИМЕР, как Special event воздействует на внешний имидж марки. Основатель Inditex Амансио Ортега практически не дает интервью, не носит галстук и любит джинсы в противовес деловым костюмам. В середине недели он обедает вместе со своими работниками в общей столовой. Это один из самых ярких примеров людей, про которых говорят, что они сделали себя сами.

...

Рекомендация! Любое пренебрежение или неправильное или неудачное решение в области управления персоналом сразу становится известно всем и вытекает наружу. Это как мусор или дурной запах. Их не спрячешь. Авторитет руководства снижается. Нет авторитета – нет эффективного исполнения.

Условия Special event для сотрудников

1) Место проведения мероприятия.

2) Уровень мероприятия, география и престижность места прямо влияют на способ донесения информации.

3) Актуальность и своевременность мероприятия.

4) Понятность и неформальная оправданность.

5) Наличие концепции. Важно, чтобы концепция ивента была небанальной, «неизбитой».

6) Персонал. Персональный имидж приглашенных людей должен соответствовать уровню мероприятия и уровню компании.

Мнение специалиста: Event «работает» как мощный PR-инструмент именно потому, что: а) люди любят обстоятельность; б) люди любят обходительность и внимание (все-таки любое мероприятие подразумевает избранный круг приглашенных); в) люди предпочитают работе в нервной обстановке работу в расслабленной атмосфере; г) event сосредоточен вокруг конкретной темы и привлекает внимание всех присутствующих к ней, поскольку исключает побочные раздражители… И да, разумеется, еще одно: все мы стремимся к развлечениям – такова природа человека, не мыслящего своего существования без ярмарочного балагана и шутовских ребячеств.

Прописная истина такова: если нужно, чтоб механизм работал, надо, чтоб были в строю и были смазаны все винтики. Если в коллективе неуютно (нет системности в подходах, ясных целей, не налажены информационные потоки) – «винтики» с визгом выпадают из машины на полном ходу (как в известной песне группы «Наутилус Помпилиус»: «…в нашей семье каждый делает что-то, но никто не знает, что же делают рядом…»). Чтобы всего этого избежать, необходимо, чтобы была эта пресловутая «команда», формирование которой часто считают синонимом корпоративной культуры (Е. Алипова).

...

ПРИМЕРЫ эффективности сотрудников в PR!

1. Стюардессы Virgin Atlantic улыбаются пассажирам и шутят гораздо чаще, чем их коллеги из British Airways, просто потому, что им нравится работа в Virgin. Это не означает, что будет прямой коммерческий эффект от нашествия новых клиентов. Это другой путь развития не только PR, но и всех функций компании. С маркетинговой точки зрения сотрудник-энтузиаст, боготворящий торговую марку своей компании, – настоящая находка. Многие работодатели белой завистью завидуют Наrley-Davidson, где каждый работник способен заменить целое рекламное агентство.

(Юлия Фуколова. Любовь на продажу// журнал «Секрет фирмы» №

7 (239), 25 февраля 2008

...

2. Сотрудники компании Наrley-Davidson ставят на теле татуировки с логотипом фирмы. Это поддерживается в среде их общения.

Причем по качеству японские мотоциклы Honda и Yamaha не уступают Наrley-Davidson, но они дешевле и не пользуются спросом для татуировок.

Проблема. На самом деле в российских компаниях никто не обеспокоен тем, что их сотрудник начнет ставить себе татуировки с логотипом фирмы, где он трудится, не покладая рук.

Любишь бренд своей фирмы – это твое личное дело. Не нравится работа или зарплата? Уходи. Незаменимых нет.

...

ПРИМЕР! Специалисты российских фирм, видимо, не скоро станут украшать себя татуировками с логотипами «Жигули», «Нива», «Спутник», «Самара», «Вимм-Билль-Данн», МТС, «Из рук в руки» или, скажем, Черкизовского мясокомбината.

Рекомендация. Работник, предпочитающий товары своей фирмы, питающий если не привязанность, то хотя бы симпатию к товару, им производимому, – это уже передвижной рекламный носитель.

Рекомендация. Хорошая почва складывается для PR экосупермаркетов, которые представляют собой относительно новый формат для рынка ритейла. Специфика в том, что товары покупателям не знакомы, марки не известны. Реклама не раскроет всей сути перехода на новый уровень потребления. Нужен промоутер, который грамотно разъяснит историю продуктов, технологии производства. Для этого с сотрудниками проводятся семинары и специальные дегустации. Если бы еще задумались об их культуре общения…

С чего начать организацию специальных мероприятий для сотрудников?

1 .Первое – позиция и участие директора.

Директор должен искренне радеть за свою работу, болеть за дело и подтверждать это постоянно. Если это не фанат своего дела, то как минимум работоголик.

С другой стороны, директор – это реально мыслящий партнер для своих сотрудников. Если будет вариант мнения о директоре: «К нему и на козе не подъедешь», то «грош-цена» этой затее.

2. Второе – знакомство персонала с информацией.

Проблема. В компаниях зачастую превращают это знакомство в стыдливое занятие, когда работник все подписывает, при этом слабо осведомлен. Но… но если работник начнет внимательно изучать, то будет подвергнут остракизму не только со стороны руководства, но и коллег. Подумают – он не доверяет.
Рекомендация. Лучше «на всю Ивановскую» кричать, чем стыдливо молчать.
...

Справка. В Московском Кремле, у колокольни Ивана Великого, была в старину площадь, называвшаяся Ивановской. Здесь постоянно толпился народ, обмениваясь слухами и новостями, вступая в торговые сделки. Поэтому на площади громким голосом, на всю Ивановскую, оглашались царские приказы и указы.

3. Третье – привлечение персонала к тестированию новой продукции, участию в фокус-группах для маркетинговых исследований.

...

ПРИМЕРЫ.

1. Дизайн-упаковки новых брендов «ЛуZгарики» (семечки) и Bon Ami (сухофрукты) разрабатывали с учетом мнений и пожеланий персонала. После фокус-групп люди сгорали от любопытства, что будет с брендом дальше.

2. Идея тестировать новые вкусы и марки на собственных сотрудниках довольно популярна. В компании British American Tobacco (ВАТ) курильщики могут принять участие в специальных дегустационных комиссиях. По оценке специалистов, «курительный кругозор» сотрудников расширяется и они более профессионально могут подходить к оценке ароматов и вкусов сигарет.

3. Когда «Финком» запускал дамскую серию снеков, мнения женской части коллектива и внешней фокус-группы разошлись. В результате компания выбрала упаковку, понравившуюся сторонним потребителям.

(Юлия Фуколова. Любовь на продажу

// журнал «Секрет фирмы» № 7 (239), 25 февраля 2008

4. Четвертое – заинтересованность сотрудников в пользовании продукцией своей компании.

...

Широко растиражирована преданность сотрудников легендарной Harley-Davidson. Стоянка перед ее заводом в Милуоки (штат Висконсин) всегда заполнена сотней сверкающих «харлеев» – это приехали сотрудники. Это наглядное доказательство преданности марке (Сэм Хилл и Гленн Рифкин «Радикальный маркетинг»).

Рекомендация. Если продукция не представляет интереса для сотрудников, то можно акцентировать их внимание не на продукции, а на бренде компании (например, дарить ручки, брелки, зажигалки, футболки или кепки с логотипом работодателя) или акциях.

5.  Пятое – персонал должен получать в качестве подарков продукцию своей компании. Если это, скажем, молочная продукция – скидки на покупку Если сталь – акции компании. Если услуги – сувениры с брендом компании.

6.  Шестое – наладить постоянный канал связи coinрудники – руководст во.

Как завещал великий Коносуке Мацусита: « Обращайтесь с коллегами по бизнесу так, словно все они члены вашей семьи».

7.  Седьмое – добиться, чтобы практически весь персонал занялся продвижением брендов.

...

ПРИМЕР

В компании На rley-Davidson функции по продвижению выполняют сами сотрудники. Именно своим сотрудникам, а не специализированному агентству компания поручила организацию юбилея На rley-Davidson. Они позируют в качестве моделей, демонстрируя одежду для мотоциклистов, принимают участие в мотогонках, а также проводят экскурсии по цехам, где собирают легендарный «харлей». Перспектива встретиться с настоящим рабочим с завода На rley-Davidson приводит клиентов в восторг (Сэм Хилл и Гленн Рифкин «Радикальный маркетинг»).

Так создается легенда…

А у нас?

...

ПРИМЕР! Однажды заехав в российскую компанию, автор этой книги встретил группу рабочих, убиравших мусор, явно неопрятных, небритых, в грязных футболках, которые были украшены… логотипом этой фирмы. Сотрудникам офиса (их около 30 человек) такие футболки не выдавались. Видимо, слишком затратно. Та к оказалось, что консалтинговую компанию, сами того не зная, «пиарили» рабочие. А самое главное, об этом никто не подозревал и не подозревает до сих пор.

Sales Promotion

Sales Promotion (стимулирование сбыта) – комплекс коммерческих и маркетинговых мероприятий в различных социальных группах, направленных на увеличение объемов продаж (стимулирование покупательского спроса, повышение качества обслуживания, ускорение процесса товародвижения и реализации товара, узнаваемости товарного знака или упаковки). Бывают ориентированы как на потребителя (Consumer Promotion), так и на продавца (Trade Promotion).

...

ПРИМЕР!

В свое время корейская компания Daewoo перед выходом на автомобильный рынок Великобритании провела интересную акцию. Корейцы предложили целый год бесплатно пользоваться автомобилем Daewoo ста жалобщикам, которые расскажут истории о самом скверном обслуживании их машин в гараже. В результате в компанию поступило 125 тысяч жалоб!

Благодаря этой акции Daewoo не только стала лучше понимать потребителей, но и собрала обширную базу данных о потенциальных клиентах. Люди жаждут рассказать вам о своих впечатлениях. Вы только спросите их! [2]

Consumer Promotion

Consumer Promotion – мероприятия по стимулированию потребителя, с помощью которого решаются задачи побуждения к совершению пробной или повторной покупки, увеличение частоты потребления продукта/услуги.

...

То, чего мы хотим добиться, – это вера покупателя, что дешевле больше нигде нельзя купить.

(Карл Альбрехт, владелец сети розничных магазинов Aldi)

Проблема. Потребитель замечает лишь то, что согласуется с его интересами, ценностями, потребностями и моделями мышления. Реклама к этому не адаптивна, a PR адаптивен.

Стратегическая цель компании – сделать так, чтобы бренд стал частью образа жизни человека.

Тактическая цель. Бренд нужно обозначить – связать с тем, что человек любит, уникально позиционировать на рынке – сделать близким, любимым, родным для интересующей компанию целевой аудитории. Способы PR – незаменимые инструменты в этом длительном, но благодарном деле.

Человек накалывает татуировку с логотипом известного производителя мотоциклов не из пользы для здоровья, не для красоты и не потому, что ему предоставлена скидка при приобретении мотоцикла. Главная причина – позиционирование себя, подтверждение приобщенности к определенной социальной группе и ее ценностям, ощущение себя защищенным этой группой, возможность лучше адаптироваться и получить признание, значит, стать увереннее.

Но это стремление человека стать членом сообщества и получить престиж в своем кругу не могло родиться из ничего. Компания целенаправленно вкладывала деньги в PR-мероприятия и произведения искусства, делала скидки на мотоциклы своим фанатам. Тогда знаменитая марка мотоцикла стала ассоциироваться у целевой аудитории с понятиями свободы и протеста, уникальности и изысканности, а также престижа.

...

ПРИМЕРЫ непрямого PR-event!

1. Вот уже около пяти лет один известный финский производитель мобильных телефонов проводит в Москве и Санкт-Петербурге крупный музыкальный фестиваль. Это бесплатное мероприятие, на которое приглашаются лучшие силы саунд– и видеоарта, имеющие «непопсовую» репутацию, причем не только российские, но, что более важно, европейские звезды интеллектуальной музыки. Это мероприятие быстро стало известным настолько, что целевая аудитория компании – молодые люди среднего достатка с высшим образованием – стала с нетерпением ждать каждого нового фестиваля, в Интернете появились фанатские сайты, а любое уважающее себя развлекательное СМИ уже не может не отписаться об этом событии.

2. Английский производитель вседорожников класса А вкладывает материальные средства в создание так называемых полигонов, на которых круглый год все желающие могут испытать новые автомобили на специальной полосе препятствий. В результате таких мероприятий клиенты просто «заболевают» этими автомобилями и долго расписывают друзьям преимущества этой машины по сравнению с другими.

(Источнике. Рунова, И. Обломский. Eventmarket.ru).

Экспертное мнение. «Темп жизни растет, хотим мы этого или нет. И в стремлении придерживаться заданного темпа люди нередко жертвуют человеческим общением и элементарным эмоциональным обменом. Активные программы дают живую возможность людям почувствовать себя одним целым, единой командой, достичь поставленной общей цели, пообщаться в уникальной неформальной обстановке. Именно такое общение впоследствии дает возможность максимально четко понять потребности клиента или партнера на другом конце телефонной трубки. И в результате позволяет делать работу на самом высоком уровне качества. В качестве дополнительного эффекта заказчик получает повышение степени лояльности клиентов и партнеров к себе, как к компании-организатору такого мероприятия» (Рунова Евгения).

...

Наиболее популярный ивент российских компаний – организация коллективных выездов на отдых на регулярной основе. Одна компания вывезла на недельный отдых в Хургаду (Египет) 100 девушек в сопровождении 4 руководителей.

С какой целью? Чтобы был информационный повод!

Проблема. Объяснение девушек – юбилей существования фирмы. Что особенного в этом юбилее и в этой поездке? Ничего, но написали все глянцевые журналы. Безусловно, эффект для имиджа фирмы низкий. Загар восторженных участниц сойдет через несколько недель. Рассказов о круизе друзьям и знакомым хватит на месяц-другой, заметки в прессе интереса к фирме не поднимут.

...

Всемирно известные экстремальные ралли в африканской пустыне, в которых профессиональные водители на внедорожных автомобилях или мотоциклах проходят невероятную по сложности и протяженности трассу. Это мероприятие широко освещается ведущими телекомпаниями. В нужных красках созданы и растут, как грибы после дождя, клубы фанатов во всем мире. Самый лучший PR для производителей таких авто– и мотосредств.

Trade Promotion

Trade Promotion – комплекс мер, направленный на стимулирование сбытовой сети для развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж (включая мерчендайзинг):

• стимулирование торгового персонала – это мероприятия по повышению удовлетворенности и мотивации сотрудников: а) оценка эффективности мотивации продавцов (например, с помощью методики Mystery Shoppers – «Тайный покупатель»); б) профессиональные конкурсы, бонусные системы;

...

ПРИМЕР!

Fusion 5, подразделение гигантской маркетинговой группы WPP Group, предоставляло автомобили Ford Focus работникам, обслуживающим Адама Сэндлера и Мадонну. Благодаря этому машины можно было увидеть в самых модных местах и вечеринках.

• программы повышения лояльности партнеров (выставки, презентации, пресс-конференции).

...

Об интересной PR-акции написал в своей книге Михаил Задорнов. Fla рекламном щите надпись: «Квартиры на Щукинской. Кто купит, тот получит в подарок бейсболку!»

Советы Котлера

Ф. Котлер к стимулированию сферы торговли относит зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров.

Учитывая рекомендации Ф. Котлера, стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при следующих условиях:

1. План. Действия согласованы с планом стимулирования сбыта.

2. Условия участия. Условия должны включать требования к участникам. Скажем, акции для всех или избирательный подход по признаку пола, возраста, приобретения определенного товара (например, купил пачку мюсли – ручка в подарок). Бывают потребители, которым можно предлагать сборы по 30–50 крышек от бутылок пива – в награду футболка за два-три доллара. И люди собирают. Поистине безгранична увлеченность человека мелочами!

3. Рекламная поддержка товара и/или бренда как сопровождение мероприятий по стимулированию сбыта.

...

НАПРИМЕР. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15 %-ное превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой.

4. Учет типа рынка, стратегии и конкретных задач в сфере стимулирования сбыта, существующей конъюнктуры и рентабельность каждого из используемых средств.

5. Экспозиции и особая демонстрация товара в местах продажи.

Проблема на американском рынке ритейла. Даже на американском рынке ритейла (не говоря о российском) многие розничные торговцы часто отказываются от «изобретений» производителя по экспозиционным приспособлениям, вывескам, плакатам, которые они сотнями получают ежегодно от производителей.

Вошло в историю рекламно-оформительских материалов для магазинов экспозиционное оформление для колготок «Л’эггс», которое в немалой степени способствовало успеху марки.

6. Производитель может бесплатно предложить сувениры, несущие на себе название фирмы, такие, как ручки, карандаши, календари, пресс-папье, наборы бумажных спичек, блокноты, пепельницы, линейки, брелки и т. д.

7. Длительность программы стимулирования. У Ф. Котлера есть наблюдение: если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

8. Наличие сводного бюджета на мероприятия по стимулированию сбыта. Смету расходов, как правило, разрабатывают двумя способами: выбор конкретных действий и обсчет их стоимости или определение размера ассигнований в виде процента от общего бюджета.

Характеристика мероприятий стимулирования

• ИНТЕНСИВНОСТЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Как замечает Ф. Котлер, крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов.

• СРЕДСТВА РАСПРОСТРАНЕНИЯ СВЕДЕНИЙ О ПРОГРАММЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ – это информационные каналы СМИ, Интернета, а также реклама на месте продажи (point of sale).
• ПРИМЕНЕНИЕ КОМПЛЕКСНОГО ПОДХОДА в использовании методов стимулирования сбыта (мерчендайзинг, сэмплинг, игровой маркетинг, реклама).

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг (Merchandising)  – это комплекс маркетинговых мероприятий, проводимых особым способом контактирования с потребителями на территории торговли и направленных на продвижение продукции. Результатом мерчендайзинга является повышение информированности потребителей, эмоциональный подъем, повышение спроса на продукцию, желание потребителей выбрать и купить из всего ассортимента именно продвигаемый товар.

Мерчендайзинг позволяет решить ряд задач:

– стимулирование сбыта в рознице;

– достижение оптимального представления товара в торговом зале;

– постоянный контроль ситуации в рознице;

– диалог с потребителями.

Мерчендайзинг включает консультации, дегустации, демонстрации, подарки, обмен товара конкурента на рекламируемый товар (т. н. switch selling).

Сэмплинг (Sampling)

Сэмплинг – это стимулирование сбыта посредством раздачи пробных образцов потребителям в подарок. Распространение образцов считается самым эффективным и дорогостоящим способом представления нового товара.

Способы доставки. Образцы можно рассылать по почте, разносить «в каждую дверь», раздавать или выигрывать в магазине и т. п.

Игровой маркетинг – проведение лотерей, конкурсов, викторин для потребителей и розыгрыши призов.

Проблема дискредитации игрового маркетинга. В данной сфере на российской почве преуспели аферисты, которые дискредитировали игровой маркетинг. Их цель – сиюминутная выгода за счет неполной информации, предоставляемой клиенту, завлекания его в сомнительные проекты, где первый денежный взнос за ним. Скажем, чтобы поехать в турпоездку или принять участие в розыгрыше дорогих призов, нужно вступить в клуб и внести членский взнос, дальше «разводят» на новые условия, требующие дополнительных затрат. Или организуют поездку на других условиях.

Помните китайскую пословицу: « Счастлив не тот, кто получает подарок, а тот, кто подарок делает».

...

ПРИМЕР! Способы промо-акций

Компания Procter & Gamble с 1996 года проводит в школах крупнейших городов России «уроки гигиены». Первоклассникам рассказывают

о том, как нужно ухаживать за зубами, выдают брошюры с правилами профилактики и образцы продукции под маркой Blend-a-Med.

• Компания Nestle продвигает в школах какао-напиток Nesquikc помощью игровой программы «Веселый праздник Квики» (анимационный кролик Квики – «лицо» бренда). «Праздник Квики» – это конкурс для учащихся первых-четвертых классов, включающий конкурс лучшего рисунка на тему «Приключения Квики в твоей школе», викторину (загадки, шарады и несложные вопросы на эрудицию). Победителям вручают призы, а всех «болельщиков» угощают Nesquik. Компания организует такие конкурсы с 1999 года, и с тех пор в них приняли участие около миллиона учащихся из 1100 школ Москвы [3] .

Примеры демонстрируют, как компания дорожит перспективами отношений со своими потребителями.

«Есть только один-единственный способ найти решение ваших проблем в рекламе – спросить вашего покупателя» (К. Хопкинс).

...

Проблема. В России мерчендайзинг часто проводится без учета санитарных условий торгового предприятия. В грязном торговом зале часто можно встретить предложение о дегустации колбасы, ветчины или сыра.

ПРИМЕР! Компания предлагает новый товар, услугу или модель бизнеса и благодаря этому создает свой собственный рынок.

Так, Starbucks, Dell, CNN и Wal-Mart процветают, потому что они сначала создали новые категории, обращаясь к скрытым потребностям людей, а потом постоянно предоставляли новые преимущества перед конкурентами, пришедшими после них. Однако такая стратегия не всегда оказывается успешной. На рынок в любой момент могут прийти другие крупные компании с солидными ресурсами и, отбросив противника-новатора, занять лидирующее положение на рынке. Многие идеи легко поддаются копированию. Например, бонусные единицы, которые однажды были введены для повышения лояльности потребителей, были немедленно скопированы большинством игроков рынка. После этого бонусы стали неотъемлемой составляющей услуг.

(Источник: Свой бизнес. 2006. № 11)

Средства стимулирования сбыта представляют широкую дорогу для творчества топ-менеджеров, бренд-менеджеров, маркетинговых стратегов, рекламистов, мерчендайзеров и т. п.

Проблема. Творчество – не самоцель. Главное – потребитель должен поверить, что ему это интересно, полезно и т. д.

Иначе…
Анекдот. «Галина Манка» готовит вам сюрприз! Напишите нам, за что вы любите «Галину Манку», вложите в конверт пять оберток от бульонных кубиков «Галина Манка», и через месяц Вы получите ДЕСЯТЬ оберток, а еще через месяц – ДВАДЦАТЬ!
Стимулирование вызывает у потребителя желание тратить деньги. Следующие маркетинговые разработки должны поддерживать качество товара. Поскольку, кроме опыта покупок, потребитель получает бесценный опыт в круговерти борьбы за свои права.

4 этапа стимулирования

1. Разработка программы стимулирования сбыта

Необходимость создания программы стимулирования может быть связана с комплексом задач построения имиджа фирмы в одном алгоритме с коммерческой деятельностью.

Структура программы включает:

1) цель и задачи;

2) участники;

3) методы и средства;

4) сроки;

5) бюджет.

2 . Предварительное опробование программы

Возможно с применением методов маркетинговых исследований: фокус-группа, эксперимент или HALL-TEST.

1.  Метод «фокус-групп» заключается в проведении опросов и групповой дискуссии, в ходе которой собирается субъективная информация от компактной группы участников по обозначенному кругу проблем.

2.  Метод эксперимента , где в искусственно изолированной ситуации изучаются разнонаправленные факторы на однотипных группах обследуемых лиц.
3.  HALL-TEST – это тестирование, которое проводится в специальном помещении, ответы респондентов фиксируются в анкете. Информация получается на относительно небольшой направленной выборке (от 100 до 400 человек) плюс респондента просят прокомментировать (объяснить) свое поведение.
...

Например , предлагается дегустация товаров и/или просмотр рекламы. В ходе ответов на вопросы анкеты определяются критерии выбора, частота и объем потребления марок изучаемой товарной группы. Метод применяется для оценки потребительских свойств нового товара: вкус, запах, внешний вид; при тестировании элементов товарного знака, упаковки, аудио– и видеороликов, рекламных обращений (узнаваемость рекламного сообщения, запоминаемость, достоверность, убедительность, понимание рекламной идеи, слогана и т. д.) и т. п.

3. Программные мероприятия стимулирования сбыта

Применение необходимого арсенала средств стимулирования сбыта:

• дегустация – потребители пробуют новинку на вкус;

• образцы – потребители получают образцы новой продукции в подарок;

• купоны, дисконтные карты – документы, дающие потребителю право на оговоренную экономию при дальнейшей покупке в данной сети (магазине);

• «привлекательная упаковка» – предназначение для ее последующего сохранения после использования товара;

• бонусы – баллы, начисляемые за покупку и дающие право на скидку или бесплатный заказ товара (услуги);

• талоны – документы о праве льготного приобретения товара;

• премия – это товар, добавляемый к основному, как правило, бесплатно, в качестве поощрения за покупку Например, премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового пользования.

4. Оценка результатов программы стимулирования сбыта

Для оценки результатов программы стимулирования сбыта пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. К примеру, результатом может оказаться привлечение новых покупателей «на пробу» и обеспечение роста покупок со стороны уже существующих клиентов. Если бы доля рынка марки стабилизировалась на уровне, который существовал до проведения кампании, это означало бы, что программа стимулирования не сработала. Ожидания и планы не оправдались.

Заказчик может проверить эффективность мероприятий по стимулированию сбыта путем маркетинговых исследований.

1. Измерение количества мероприятий, участников, приобретений, подарков и отзывов.

2. Качественные исследования. Например, опросы потребителей, где выясняется, как потребители запомнили кампании стимулирования, многие ли воспользовались предлагавшимися выгодами, как сказалась кампания на последующем покупательском поведении в части выбора марок.
3. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.
Для всех видов стимулирующих мероприятий статья 9 Закона о рекламе предусматривает, что в рекламе, сообщающей о проведении стимулирующей лотереи, конкурса, игры или иного подобного мероприятия, условием участия в которых является приобретение определенного товара (далее – стимулирующее мероприятие), должны быть указаны:

• сроки проведения такого мероприятия;
• источник информации об организаторе такого мероприятия, о правилах его проведения, количестве призов или выигрышей по результатам такого мероприятия, сроках, месте и порядке их получения.

Product Placement

Определение Product Placement (РР)

РР (с английского – « размещение товара ») представляет собой особую форму размещения рекламной информации, при которой объект рекламирования органично интегрирован в структуру телевизионного фильма, сериала, телепрограммы, телешоу, компьютерной игры, музыкального клипа, мультфильма с рекламными целями, целями создания подсознательной ассоциации объекта рекламы с героем или сюжетом произведения.

Условия применения и тенденции:

1. Актуальность и востребованность – нарастающая и высокая.

2. Специальная правовая база – в рамках одной нормы Закона о рекламе.

3. Сфера применения – кино, литература, телевидение.

4. Свойства:

• органичность, т. е. объект упоминается в контексте и неразрывно с сюжетом;

• восприятие любой аудиторией;

• безграничность возможностей выражения;

• непредсказуемость эффекта.

Формы – сообщение через образы и устную речь, самопредставление товаров и брендов.

Эксперты выделяют три основных вида размещения Product Placement:

• визуальный – четко и выпукло демонстрируется товар или логотип компании. Например, в «Дневном дозоре» этикетка пива – крупным планом или на улице щит с изображением логотипа МТС;

• вербальный – устный (компанию или продукт герои упоминают в разговорах. Например: «А не поесть ли нам равиоли?») или неустный (звук, который ассоциируется у потребителя с тем или иным товаром);

• динамический (кинестетический) – товар, услуга или бренд органически вплетаются в сюжет и являются неотъемлемой его частью (например, использование товара обыгрывается в сцене фильма).
Например, киногерой Джеймс Бонд ездит на автомобилях определенной марки и пользуется определенной мобильной связью.
Предмет внедрения (то, что вносится в структуру фильма, сериала, теле– или радиопередачи) – определенный товарный знак, фирменное наименование, коммерческое обозначение, товары, работы, услуги.

...

Рекомендация ! Кто может повысить уровень продаж товаров лучше, чем звездный шоумен, с упоением пьющий сок, герой телесериала, пользующийся новым телефоном известной марки, или любимая эстрадная певица, надевающая шубу?

...

Комментарий . Нетрудно заметить, как нам привычно наблюдать в кино и на телевидении многочисленные бренды. Ни для кого не секрет, что рекламирование во многих случаях присутствует, что таким образом популяризируются известные бренды. Но привычка к брендам нивелирует эффект их запоминаемости.

Яркий пример брендового абсурда – роман Ф. Бегбедера «99 франков». Там бренды как семечки в мешке и живут уже своей \ жизнью, вне связи с тем, что они обозначают.

Правовая проблема. Появление фирменного бренда в пространстве художественного произведения – если органично, то это не нарушение законодательства. Но это не реклама и не регулируется все тем же рекламным законодательством. Данный факт и есть PP. Если же, наоборот, товар или товарный знак внедрены в произведение искусственно в целях продвижения или поддержания интереса к товару, производителю, бренду, то данный факт можно характеризовать как скрытую рекламу

...

Рекомендация Федеральной антимонопольной службы (ФАС). Органичность интеграции в произведения антимонопольные органы определяют по характеру и контексту упоминания, а также по соотношению с сюжетной линией произведения.

(Аналитическая записка ФАС РФ по отдельным вопросам применения Федерального закона «О рекламе» от 13 марта 2006 г. (

www.fas.gov.ru

)

...

Типичный пример безусловно точного попадания в органичность – кинофильм «Бумер» как отражение эпохи молодежного криминала передает образ жизни, ценности, воспроизводит случаи криминализации молодежи, появления искусственных ценностей, демонстрирующий трагичность положения лиц, поставивших себя вне закона. Такой сюжет с очевидностью не является PR-акцией BMW. Скорее это анти-PR, поскольку BMW позиционирует себя, безусловно, для законопослушных граждан.

Проблема неправильной интерпретации. Когда РР называют скрытой рекламой, то это значит, РР запрещено. С такой точкой зрения нельзя согласиться.

Скрытая реклама Согласно ст. 5 Закона под скрытой понимают рекламу, которая оказывает не осознаваемое потребителями рекламы воздействие на их сознание, в том числе такое воздействие путем использования специальных видеовставок (двойной звукозаписи) и иными способами.

...

Рекомендация ! Является ли воздействие РР на аудиторию осознанным, определить можно по факту обнаружения слушателем (зрителем) рекламы, поскольку его в этот момент реклама отвлекла от произведения как самостоятельный продукт. Хотя в данном вопросе много субъективности.

Международный опыт регулирования РР

Легализация и нормативное регулирование РР содержатся в принятой Европарламентом в декабре 2007 г. новой редакции Директивы «Телевидение без границ» (Amended TVWF Directive) для стран – участниц Евросоюза. (Ис – т о ч н и к: http://ec.europa.eu )

Законодательные тенденции в рамках европейского регулирования РР.

1. РР получил нормативное определение.

2. Установлены обязательные требования и условия, при соблюдении которых этот вид рекламы является правомерным. По общему правилу он запрещается, и только в ряде четко оговоренных случаев запрет не действует. По форме РР может использоваться только в кинематографических работах, фильмах и сериалах для аудиовизуального просмотра, спортивных и развлекательных программах.

3. Допустимо размещение РР не за плату а за предоставление товара для использования в качестве приза или реквизита.

4. РР не применяется в детских программах; кроме того, для продвижения табачной продукции, медицинских товаров и способов лечения, требующих рецепта врача.

5. В российском законодательстве РР к рекламе не отнесено, следовательно, ограничения для РР отсутствуют, если это не переходит в скрытую рекламу К примеру, нормы Европейской конвенции о трансграничном телевидении, которую Россия на сегодняшний момент подписала, запрещают презентации продуктов или услуг в спонсорских программах в целях рекламы (п. 3 ст. 13 и п. 3 ст. 17 Европейской конвенции о трансграничном телевидении (Страсбург, 5 мая 1989 г.), с изменениями от 1 октября 1998 г.)
6. После ратификации Конвенции следует ожидать, что регулирование РР, подобное европейскому, в России будет введено.
Как это отразится на практике? Например , телеведущим российских передач сложнее будет вести заказные передачи, а также беззастенчиво расхваливать прекрасное качество продуктов и услуг спонсоров программы.

...

ПРИМЕР !

Федеральная антимонопольная служба РФ обратила внимание на РР как рекламу и наложила на него запрет – это новогодняя передача «Золушка» на Первом канале, в которой фигурировала водка Nemiroff. После предписанного ФАС запрета при повторе этой программы кадры с водкой были удалены из фильма.

Выставочно-ярмарочные мероприятия (По материалам книги А. Толкачева «Реклама и рекламная деятельность в России»)

Рекламные и PR-агентства являются как основными подрядчиками в подготовке выставок, так и их активными участниками. По экспертным оценкам, в нашей стране в среднем за год проводится более 2000 выставок с количеством участников свыше 100 тысяч. Оборот в сфере выставочно-ярмарочной деятельности составляет в России более $300 млн в год.

Выставка представляет собой миниатюрную модель рынка, где на небольшой территории компактно представлены заказчики, партнеры и конкуренты.

Выставки и ярмарки – это многокомпонентные рыночные мероприятия, на которых предприниматели и организации (экспоненты) с использованием образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги, непосредственно осуществляют прямые продажи демонстрируемой продукции, а также проводят конференции, семинары, «круглые столы» и другие промо-акции.

Выставки/ярмарки принято классифицировать по следующим признакам:

• по географическому составу экспонентов (в зависимости от того, какие страны/регионы они представляют);

• по тематике выставки;

• по значимости мероприятия для экономики города/ региона/страны;

• по периоду функционирования выставки.

...

ПРИМЕР ! Выставка рекламы

В 2006 году в Москве прошла 14-я международная специализированная выставка «РЕКЛАМА-2006». Организаторы: ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» и Национальная рекламная ассоциация.

В 2006 году решением Совета Всемирной ассоциации выставочной индустрии выставке присвоен знак «UFI Approved Event», что подтверждает ее соответствие международным выставочным стандартам.

В выставке приняла участие 361 фирма из 25 стран мира, в том числе Австрии, Бельгии, Великобритании, Венгрии, Германии, Гонконга, Израиля, КНР, Латвии, Лихтенштейна, Нидерландов, Португалии, Республики Корея, Словении, США, Турции, Финляндии, Франции, Чехии, Швеции, Швейцарии, Японии.

Среди участников выставки были такие известные зарубежные компании, как HP Scitex Europe, Roland, Nur Macroprinters Europe, Wematec, Linero Light, Wonpoong Corporation, Mecanumeric, Mark Brie Display.

Программа выставки включала:

• проведение VII межрегиональной конференции «Городская реклама: проблемы и перспективы развития», а также семинаров, презентаций, «круглых столов»;

• награждение победителей различных конкурсов рекламы;

• проведение в рамках «Недели российской рекламы» издательским домом «Рекламные технологии» Форума по вопросам развития регионального рекламного рынка России.

Значение данной выставки:

• способствование дальнейшему развитию отрасли, повышению качества рекламной продукции и услуг, уверенному продвижению отечественной продукции на внутреннем и мировом рынках;

• предоставление возможности участникам и специалистам-посетителям выставки обменяться опытом производства и использования рекламных средств;

• информационный обмен по перспективным проектам, инновациям, оригинальным технологиям, техническим решениям и дизайнерским идеям;

• оценка современных тенденций и состояния рекламного дела в России.

...

Рекомендация ! Организаторы иногда устанавливают ограничения для участников, но есть разнообразные формы PR-мероприятий, которыми следует овладеть.

Основные цели участников выставки:

• формирование, поддержание или улучшение имиджа;

• поиск новых партнеров и клиентов;

• развитие отношений с уже существующими клиентами;

• маркетинговая разведка (сбор сведений о конкурентах);

• повышение информированности потребителей;

• решение проблем обслуживания клиентов;

• стимулирование потребностей клиентов;

• демонстрация свойств и возможностей новых товаров;

• заключение торговых, дилерских и дистрибьюторских сделок;

• установление новых перспективных связей;

• изучение конъюнктуры рынка. Например, производители мебели выставляют опытный образец под новой маркой, узнают мнение потребителей о новой продукции компании, выявляют недостатки и устраняют их, не повредив при этом репутации фирмы и ее товаров. Усовершенствованный продукт затем появится на рынке под более известным брендом.

«Дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе»,  – это утверждение Джона Рокфеллера как нельзя лучше характеризует цели участников выставок.

...

Рекомендация ! Участник выставки должен оценить и учесть все возможные цели участников, сформировать маркетинговые задачи, определить свой выставочный креатив, создать комплексную программу участия в выставках, иначе можно утратить конкурентные преимущества перед другими участниками.

Наиболее типичные ошибки допускаются именно в выборе рекламной стратегии на выставке. Например, на одной специализированной выставке обувные фирмы неожиданно столкнулись с проблемой налаживания контактов с оптовыми торговыми организациями. После массовой рекламной акции устроителей, где среди прочего были обещания распродаж, возрос ажиотаж среди розничных покупателей, хотя на выставке были представлены только образцы обуви. Соответственно многие оптовые организации, не имея возможности работать в таком формате, отказались от переговоров с экспонентами.

Опыт. Есть компании, которые, лишившись своей целевой аудитории на одной площадке, удачно изменяют маркетинговую и рекламную стратегию и переходят на выставки (даже не всегда профильные). К примеру, операторы сотовой связи с большим успехом выставляются на банковских, страховых, промышленных, аграрных выставках и в автосалонах, предлагая аппаратные решения, приспособленные к профильным нуждам.

...

ПРИМЕР !

Специалисты компании «Новус Инвест», владеющей маркой кухонь Zetta, считают свое участие в крупнейших мебельных выставках «Евро-экспомебель» (КВЦ «Сокольники») и «Мебель» («Экспоцентр») основным способом выйти на новых региональных дилеров. Продажи значительно повышаются уже через два-три месяца, а через полгода некоторые новые партнеры открывают региональные салоны кухонь Zetta.

Проблемы выставочно-ярмарочной деятельности, с которыми может столкнуться фирма-экспонент в России

• Разрозненность нормативных актов о выставочноярмарочной деятельности;

• отсутствие концептуального скоординированного подхода к выставке со стороны органов власти, их стремление использовать выставку для своих узких интересов;

• материально-техническая база выставочной деятельности недостаточно развита и не в полной мере соответствует международным требованиям. Подавляющее большинство (более 400) российских организаторов имеют в значительной степени физически и морально изношенную материально-техническую базу выставочной деятельности и не имеют собственных выставочных площадей (выставки проходят во дворцах культуры и спорта, производственных площадях, складских помещениях и т. д.);

• низкий уровень организации.

...

ПРИМЕР ! Решение проблемы участия на выставке

В поисках региональных дилеров компания «Кенга» (игровые приставки) решила экспонироваться в Воронеже на выставке товаров для детей. Но неожиданно организаторы перед началом выставки резко снизили уровень специализации выставки и предоставили оставшиеся места розничным торговым организациям, предлагающим товары народного потребления, в том числе электронику, косметику, парфюмерию, продукты питания и т. д.

Чтобы не нарушить условия участия в выставке, в компании «Кенга» был найден оригинальный способ выхода из этого положения. Из арендованного павильона была создана игровая комната. В итоге экспозиция стала самой посещаемой, с утра до вечера в ней играли дети, а «Кенга» сформировала большой портфель заказов от местных дилеров.

...

Рекомендация ! Для определения фирмой целесообразности участия в выставке – особенно при наличии крупного стенда – разумно предварительно провести маркетинговые исследования. При этом полезно иметь в виду, что формирование наиболее престижных выставок иногда начинается за год до их начала.

Информация о выставке (необходима для принятия решения об участии)

1. Название, место, тип и срок выставки и стоимость участия.

2. Состав экспонентов (в том числе – лидеров отрасли и конкурентов).

3. Количественно-качественный состав посетителей предыдущей выставки.

4. Освещение выставки в СМИ, на специальном сайте и в соответствующих каталогах.

5. Проведение рекламной кампании предстоящей выставки.

6. Техническое обеспечение выставки и сервис. Доступность и удобство связи с Оргкомитетом по вопросам программы выставки, сервиса, информационного пакета (план рекламной кампании выставки с номерами журналов и газет, в которых уже вышла реклама, с сеткой выхода аудио– и видеороликов на радио и телевидении, графиком прямой почтовой рассылки, списком сайтов в Интернете и т. п.).

7. Наличие замеров динамики. Факт положительной динамики изменения площадей экспозиции как свидетельство успеха выставки.

8. Инновации предстоящей выставки с точки зрения оргкомитета.

9. Совпадение с другими событиями, способными отвлечь от данной выставки представителей властей, СМИ, и часть партнеров и посетителей.

10. Конкретные преимущества (отличия) выставки, включая наличие подходящего месторасположения и площади стенда по отношению к другим выставкам-конкурентам и экспонентам-конкурентам.

11. Планируемые гости выставки (руководители отрасли, крупные чиновники, иностранные делегации, руководители города, региона, государства).

12. Образовательное обеспечение выставки (семинары, конференции, «круглые столы» и мастер-классы).

13. Пресс-релизы специализированных изданий по итогам предыдущей выставки.

...

Рекомендация . Ряд оргкомитетов предоставляют вышеназванные данные, но, учитывая их заинтересованность, отношение к их информации должно быть осторожным и желательно проверить эту информацию непосредственно у участников прошедшей выставки. На Западе особым доверием пользуются ярмарки и выставки, сведения о которых попадают в соответствующие рейтинги и они имеют хорошую прессу.

Организация выставки

Различают следующие составляющие организации выставки:

• формулирование цели, стратегии и тактики участия;

• выбор экспозиции;

• аренда выставочных площадей;

• энергообеспечение;

• обустройство павильона мебелью, профильным оборудованием и декорациями;

• полиграфия (включая печать прайс-листов, каталогов и прочих материалов);

• определение места, объема и оформления стенда (важную роль играет цвет стенда, живые цветы);

• обработка полученной информации, сортировка данных и анализ установленных контактов;

• заключение сделок.

Вывод. Организуя выставочно-ярмарочные мероприятия или участие в них своих клиентов, рекламные агентства могут выдвинуть фирму-экспонента на другой уровень взаимоотношений с партнерами и потребителями ее продукции.

Работа с посетителями выставки

1 .Выбор целевой аудитории.

...

Проблема. Часто выглядит неубедительно, когда представители экспонента завлекают любого прохожего. Это признак неразборчивости или отсутствия спроса.

2.  Оформление стенда.

Например, компания «Комус» в 2006 году оформила свой стенд в виде корабля, визуально демонстрируя свое позиционирование как флагмана канцелярского рынка.

3. Раздача посетителям каталога, информационной брошюры, открытки желательно с оригинальной иллюстрацией, картой выставки, указанием стенда, интересным предложением (фразы типа: «Сюрприз – каждому посетителю», «Новые условия для дилеров» или «Скидка на покупку пробной партии товара» – главное, чтобы они были адресованы именно вашей целевой аудитории).

4. Использование интервьюеров. С приветливой, но не унылой улыбкой интервьюер, вручая подарок, может предложить заполнить анкету (до 10 вопросов). Так можно провести маркетинговые или социологические исследования.

5.  Если первое впечатление о компании создает уровень стенда, то промо-персонал – это вторая позиция. Они приглашают, заводят разговор, увлекают и передают клиента sales-менеджеру. Постоянное присутствие коммуникатора у стенда – это открытое приглашение. Отсутствие или занятость менеджеров – это потеря потенциального клиента.

6. Третий уровень знакомства – это sales-менеджер компании.

...

ПРИМЕР! Компания «Дело», например, из года в год меняет свое амплуа. В 2002 году сотрудники компании надели русские народные сарафаны, в 2003-м – белые одежды медсестер, выступая в роли «скорой канцелярской помощи», в 2005-м они предстали в облике военных, а в 2006-м стали «канцелярским дозором».

(Источник: Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров,

www.one-idol.com

).

7. Аудио-объявления.

8. Появление эмоциональной составляющей контакта, что будет проецироваться на эмоциональное отношение к образу компании. Качество общения и музыкальное оформление коммуникации с клиентом. Российский вариант «А мы вчера нажрались!» к этому аспекту не относится.

...

Примером оригинального использования музыкального сопровождения может служить ABBA event, проведенное компанией Whitelines на выставке Рареrworld -20 07. На стенде компании актриса и певица Анки Альбертсон (мюзикл Mamma mia) исполняла песни группы ABBA.

(Источник: Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров, www.one-idol.com )

9. Использование так называемых «стопперов » внимания. Речь идет о тех нюансах оформления, которые должны привлечь внимание посетителей. Основное требование – «стопперы» не должны выпадать за границы общей концепции позиционирования компании. Беспроигрышный ход – вызвать у посетителей желание сфотографироваться на фоне стенда и рассчитывать в дальнейшем на эффект «сарафанного радио». Любопытен вариант фотографирования и выдачи фотографий со стороны экспонента.

...

Пример достаточно неординарного «стоппера» в истории канцелярских выставок. Компания Fa be r-Castel I на Paperworld-2006 организовала творческую экспозицию «Сумасшедшие карандаши Паскаля Нордманна», на которой было использовано 80 простых и цветных карандашей, 65 блокнотов и 62 моторчика на батарейках. Карандаши, встроенные в самые разнообразные конструкции, двигались, оставляя линии на бумаге.

(Источник: Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров,

www.one-idol.com

)

10. Проведение пресс-конференции с участием известных (обязательно причастных к фирме и ее товарам) людей.

...

ПРИМЕР! В 2006 году компания «Рельеф-центр» на выставочный стенд пригласила Петра Кулишева (ведущий телепередачи «Своя игра»), который провел «Свою игру» с посетителями «Скрепки Экспо». Эффект ждать себя не заставил: к началу игры вокруг стенда уже толпились желающие выиграть призы.

(Источник: Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров,

www.one-idol.com

)

11. Организация семинаров.

...

Интересный случай рассказали сотрудники компании «Глория Джинс», как им удалось с помощью приемов «партизанского» маркетинга, употребления национальных словесных оборотов приглашать посетителей на свои семинары.

В 2005 году компания «Глория Джинс» участвовала в московской выставке, организованной турецкими конкурентами российской компании. По условиям организаторов реклама стенда для участников была запрещена.

Однако разрешалось использовать разные формы PR-мероприятий, поэтому были устроены сообщения о бесплатных семинарах для франчайзеров по громкоговорителям внутри выставки, где использовались русские пословицы и обороты речи типа «добрый купец», «деньги счет любят», «на то и цена, на что спрос» и т. д. Семинары пользовались большой популярностью, и «Глория Джинс» увезла с выставки более 100 заказов на франшизу.

12. Проведение after-party с банкетом в последний день работы выставки – это и солидно, и в духе наших традиций.

В рамках мероприятия компания может многое:

а) презентовать свою продукцию;

б) провести приватные беседы менеджеров по продажам с перспективными клиентами и не только;

в) заключать сделки;

г) провести церемонию вручения всем гостям памятных дипломов от компании, дисконтных карт, памятных фотографий.

Спонсорство (По материалам книги А. Толкачева «Реклама и рекламная деятельность в России»)

Спонсорство – это осуществление вклада (в виде денежного взноса, предоставления имущества, результатов интеллектуальной деятельности, оказания услуг, проведения работ) юридическим или физическим лицом в деятельность другого юридического или физического лица (спонсируемого) на условиях распространения спонсируемым рекламы о спонсоре, его товарах. Спонсорский вклад признается платой за рекламу а спонсор и спонсируемый – соответственно рекламодателем и рекламораспространителем.

Например, спонсирование проведения праздничных и спортивных мероприятий, фестивалей, концертов и т. д.

Спонсорство – это одна из мощных PR-технологий, так как этот инструмент позволяет выстраивать и поддерживать позитивные отношения между организацией и общественностью. Эффективное спонсорство формирует положительный имидж компании.

Спонсорство можно считать отдельным видом интегрированных маркетинговых коммуникаций в целях манипулирования сознанием потребителей, поскольку основной целью спонсора является создание прочной и положительной ассоциации спонсора с объектом спонсорства в глазах целевой аудитории.

Условия эффективного спонсорства

• Социальная значимость мероприятий. Если мероприятие не имеет социальной поддержки и интереса, то цели участия спонсора зачастую не понятны. Если действия спонсора умаляют значение мероприятия, то они воспринимаются негативно. Это происходит при следующих проявлениях: наличие коммерческого интереса, вызывающая манера участия, навязчивое использование символики. В этом случае спонсор вызывает неадекватные реакции, отрицательные эмоции, раздражение и подозрение потребителей (например, в отмывании денег);

• постоянство и продолжительность спонсорства воспринимаются как показатель устойчивости компании и дальновидных продуманных планов. Очевидно, что создание стабильного положительного имиджа требует времени. Спонсорство реализуется в долговременной перспективе. Новизна «одноразового» спонсора может привлечь больше внимания, однако сила ассоциации спонсора с объектом в этом случае невелика;

• совпадение целевой аудитории спонсируемого объекта с целевой аудиторией компании-спонсора. Увеличение количества объектов спонсорства служит для потребителей сигналом к тому, что компания либо не имеет четкой стратегии, либо извлекает выгоду при каждом удобном случае. Поэтому беспорядочный выбор спонсируемых объектов тоже может ударить по доверию целевой аудитории. Чем значительнее это пересечение, тем больше вероятность выйти на потенциальных клиентов;

• соответствие спонсора и объекта спонсорства. Имеет значение связь и степень эксплуатации спонсором объекта.

Если связь спонсора с объектом спонсорства не очевидна, то возникает вопрос о его интересе. Условно все типы соответствия можно разделить на функциональные и имиджевые. Функциональное соответствие возникает тогда, когда товары спонсора используются объектом спонсорства по прямому назначению. Например, во время теннисного турнира US Open в США для отсчета времени используются часы компании Seiko, официального спонсора этого турнира. Второй тип соответствия – имиджевое – возникает, когда имидж объекта спонсорства близок к имиджу спонсора. Большинство исследователей полагают, что спонсорство более эффективно, когда связи между спонсором и объектом спонсорства логичны и обоснованны. Вместе с тем «очевидность» связи менее важна, чем «стройность» объяснения такой связи. Например, производитель макаронных изделий Pasta Foods прославился благодаря спонсированию Лондонского марафона: компании удалось убедить покупателей в том, что макаронные изделия – полезная и высокоэнергетическая пища;

• сложность оценки эффективности спонсорства заставляет применять его в более объемном рекламном пакете;

• наличие коммуникативного эффекта: узнаваемость марки, лояльность и пр. [4] .

Чтобы мероприятие не превратилось в чествование спонсора, нужны законодательные рамки.

Отличие благотворительности от спонсорства заключается прежде всего в том, что благотворительность не предусматривает материальной отдачи, адекватной вложенным средствам.

Скажем, вклад в строительство храма, исчисляющийся сотнями тысяч долларов, никогда себя не окупит с экономической точки зрения. Правда, в Петербурге предпринимались некрасивые попытки извлечь выгоду даже из таких проектов. Например, барабан купола Свято-Троицкой часовни на Троицкой площади украсила высеченная в граните позолоченая надпись: «Сей храм сооружен в дар к 300-летию Санкт-Петербурга трудами… компании». У часовни появилась функция рекламоносителя?

Отличие спонсорства от партнерства. Партнерство – это совместная коммерческая деятельность, участие в общем бизнес-проекте.

Некоторые телекомпании спонсорством прикрывают свое партнерство, т. е. проводят притворные сделки с предпринимателем.
Например, о спонсоре говорят часто и не к месту в сюжете передачи, в регулярных новостных блоках (скрытая и навязчивая реклама). Причем создается устойчивое впечатление того, что если, например, ведущие программы не будут упоминать спонсора один раз в 10 минут, то у них вычтут из зарплаты эквивалент каждого слова в денежном выражении. Наблюдать такое, может быть, и весело, но надоедает. Программа теряет свои рейтинги. Так вот, это и есть партнерство.
...

ПРИМЕР! Грамотное спонсорство

В музее искусств «Метрополитен» рядом с картинами висят таблички не только с именами авторов и названием работ, а также с именами людей, которые подарили эти картины музею и дали возможность посетителю любоваться шедевром. Но никто не пишет масляной краской по полотну Эль Греко о том, что это подарок (или спонсорский дар) музею от такой-то компании. Вместе с тем подобные подарки могут стоить гораздо дороже восстановленной часовни. А скромная табличка производит более сильное впечатление на посетителей.

Правовая основа спонсорства – договор, в котором отражаются взаимные обязательства сторон – спонсора и получателя спонсорского вклада.

Это своеобразное двустороннее коммерческое соглашение при равной выгоде обеих сторон. Современное спонсорство рассматривается прежде всего как коммерческие инвестиции в престиж компании, товара, бренда.

Предмет договора – спонсорский вклад с признаками имущественного характера, оборотоспособности, денежной стоимости.

Главная обязанность спонсора – внести вклад, а спонсируемого – принять и сообщить о спонсоре в оговоренной форме.

Заметьте, нет договора – значит, нет правовой основы, следовательно, нет факта спонсорства.

К спонсорским пакетам обычно прилагается медиаплан, где расписано, как будет популяризироваться марка. Это означает, что можно предварительно оценить показатели коммуникативной эффективности: рост знания марки и рост лояльности среди целевых аудиторий. К данным медиаплана стоит относиться с осторожностью и при возможности проверять их.

...

Рекомендация ! В любом случае перед проведением рекламной кампании спонсору на основании медиаплана необходимо оценить:

• правильный выбор целевой аудитории спонсируемого объекта;

• оценку значимости мероприятия для целевой аудитории компании;

• наличие доверия к устроителям мероприятия;

• верный выбор СМИ для освещения мероприятия;

• количество у мероприятия спонсоров как конкурентов;

• соответствие затрат на информирование 1000 человек целевой аудитории компании ожидаемому эффекту (следует сопоставить эти данные с традиционной рекламной кампанией).

Необходимо ввести в Закон о рекламе понятие спонсорского договора. В этом случае появится возможность отличить партнерство от спонсорства и партнерский договор по спонсорству можно будет признать притворной сделкой согласно Гражданскому кодексу РФ.

Функции спонсорства

• Развитие коммуникативного эффекта;

• перенесение (проецирование) привлекательных черт с объекта спонсорства на спонсора. Особенно важно для тех компаний, чьи рекламные возможности ограничены законодательством и для которых спонсорство является одним из немногих способов обращения к целевой аудитории. Прежде всего это касается производителей спиртных напитков, пива и табачных изделий. Например, спонсорство боксерских поединков маркой Nemiroff. Как отмечено специалистами, произошло ассоциирование бренда с боксерами и престижными турнирами, и в чем-то с сильными и рискованными людьми;

• придание имиджу спонсора особого колорита, новых свойств в сознании потребителя. Например, минеральная вода Perrier уже давно спонсирует крупнейшие теннисные турниры, что придает этой марке имидж здорового образа жизни, престижа, элитарности и динамичности;

• проникновение на новые рынки освоения капитала. К примеру, японские и южнокорейские компании финансируют в разных странах различные проекты социальнокультурной сферы, а заодно знакомят общественность со своей национальной культурой. Та же вода Perrier с успехом вышла на американский рынок, став спонсором нью-йоркского марафона;

• установление контактов с государственными и общественными институтами в целях лоббирования корпоративных интересов в политических кругах;

• увеличение связанных с брендом информационных поводов. Например, презентация мероприятия и самой спонсорской программы, освещение события, пресс-конференции, культурные мероприятия и пр. Таким образом, к прямому воздействию добавляется воздействие опосредованное – через сообщения в СМИ. Например, Coca-Cola уже более десяти лет сотрудничает с Эрмитажем (семейная образовательная программа «Сказочный

Эрмитаж» по привлечению детей к посещению музея, приобщению к мировой культуре);

• уникальный ресурс для создания устойчивого преимущества компании-спонсора над конкурентами. Например, британская страховая компания Cornhill в течение трех лет вложила более 2 млн фунтов стерлингов в спонсорство национального турнира по крикету Воспользовавшись блестящими результатами (уровень осведомленности о компании вырос с 2 до 21 %, продажи выросли на 20 млн фунтов стерлингов), Cornhill решила не продлевать эксклюзивный контракт, а спонсировать лишь отдельные матчи. Это неосмотрительное решение позволило выйти на спонсорский рынок национального крикета прямым конкурентам компании и в течение нескольких лет «размыть» все преимущества Cornhill.
•  Вывод: прочную репутацию обретает не тот, кто делает разовые, пусть и грандиозные, денежные вливания, а тот, кто систематически и последовательно работает в конкретном направлении [5] .
...

ПРИМЕР!

• Короли цыганской музыки Gipsy Kings уже несколько раз выступали в Петербурге. Знатоками было неоднократно подмечено, что на сцене выступал не основной состав группы, а дублирующий (и это еще мягко сказано). Широкому зрителю обычно нет дела до таких нюансов, но СМИ может придать этот факт публичной огласке, и получится антиреклама спонсора за его деньги.

• Можно вспомнить «Ночь музыки», которая неоднократно проводилась при поддержке одного крупного спонсора. Насладиться бесплатными концертами классической музыки удалось немногим счастливцам. Зато огромное количество народа поучаствовало в гигантских давках и потом еще долго «плевалось», вспоминая «музыкальную» ночь и спонсора.

• Включение в название спонсируемого объекта фирменного наименования компании-спонсора, например «ТНК Racing». В этом случае название проходит по информационным каналам СМИ. Есть случаи,

когда, например, премия «Лучший гонщик по результатам опроса журнала «За рулем» регулярно превращается просто в премию «Лучший гонщик» [6] .

Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования – это комплексная система изучения информации и взаимодействия с источниками информации. Маркетинговые исследования включают систематический и объективный поиск, сбор, анализ, принятие решений и распространение информации.

Для общественности в данном случае понятна научная основа контакта бизнес-сообщества и населения.

Основные методы маркетингового исследования:

– наблюдение;

– анкетирование;

– интервью;
– эксперимент.
1.  Наблюдение – планомерный процесс получения данных о наблюдаемых субъектах в естественной обстановке без воздействия на них.

Особенно метод наблюдения важен, когда необходимо получить информацию о продуктах, входящих в ассортимент, динамике поведения покупателей, последствиях поведения.

Его преимущества в сравнении с опросом:

• независимость от мнений и желаний участников;

• более высокая объективность исследования;

• возможность восприятия неосознанного поведения;

• точность учета окружающей ситуации.
Наблюдения осуществляются, например, за временными колебаниями потоков посетителей супермаркетов с помощью визуального контроля или видеокамерами с последующей компьютерной обработкой.
2. Опрос – это выяснение мнений, представлений, знаний, убеждений, позиции людей или получение от них справки по какому-либо вопросу с помощью анкетирования или интервью.

•  Анкетирование является опосредованным (через анкету) способом общения исследователя и опрашиваемого. Респондент знакомится с темой исследования и содержанием анкеты, самостоятельно интерпретирует смысл вопросов и фиксирует свои ответы.
•  Интервью – это получение информации в постоянном контакте интервьюера с респондентом. Беседа проводится по заранее разработанному плану с сопутствующей фиксацией ответов.
3. Эксперимент – исследование в искусственно созданной обстановке влияния одного фактора на другой в контролируемых условиях, т. е. сравнение факторов. Его признаки:

• изолируемые изменения (отдельные величины варьируются исследователем, другие должны быть приблизительно постоянными);

• активное вмешательство в процесс возникновения данных;

• манипулирование независимыми переменными с целью определения степени их влияния на зависимые переменные при сохранении контроля за влиянием других, неизучаемых параметров;

• проверка причинно-следственных связей.

При эксперименте небольшим группам обследуемых выдаются разные задания, затем идет контроль за факторами, которые влияют на результаты, и сравниваются различия в групповых реакциях на какой-либо фактор, например введение нового товарного знака.

Актуальность эксперимента можно заметить при оценке применимости чего-либо, тестировании новых продуктов, изменении методов ведения бизнеса, организации продвижения бизнес-продуктов. По результатам эксперимента выбирается оптимальный вариант действий.

Маркетинговые исследования затрагивают многие аспекты общественных отношений.
Даже есть анекдот, подтверждающий мысль о том, насколько тщательно нужно подходить к исследованиям.
...

Социологическая служба «X» провела опрос населения и сделала вывод: русский народ – самый несчастный в мире. Через неделю социологическая служба «Z» публикует свои данные опроса: русские – самые счастливые люди в мире. Независимая экспертиза установила, что оба опроса проведены корректно. Просто служба «X» опрашивала население утром, а служба «Z» – вечером.

...

ПРИМЕР развития успеха исследований.

Так, консалтинговая фирма]. D. Power публикует отчеты исследований надежности автомобилей на основе отчетов об эксплуатации от владельцев автомобилей. В 2005 году самой надежной маркой признан Lexus, что очевидно влияет на рост его популярности и продаж.

(Источник: Прямые инвестиции. 2005. № 8).

Интернет-PR

Стремительное распространение Интернета повлияло на введение в Закон о рекламе новой статьи о дистанционных методах продажи и рекламы товаров. Интернет– и телемагазины отныне должны указывать в рекламе, предлагающей товары к продаже, наименование, место нахождения и государственный регистрационный номер продавца.

Но для PR Интернет открыт полностью. И каналы общения используют PR.

...

Проблема. Низкая культура общения ПЕРЕГРУЖАЕТ Интернет.

ПРИМЕРЫ !

1. Каналы общения в Интернете – это стоки отходов, куда все ходят по нужде и сбрасывают г… совершено беспрепятственно. Водном из тематических форумов автор забросил вопрос о мнении «форумчан» об одном известном романе. Пришло около двадцати ответов, из которых более 90 % написали, что роман не читали, добавляя жаргоны и ругань, хотя такую категорию автор не спрашивал ни о чем. Интересно, почему эти люди сочли возможным писать какой-либо ответ. В чем была их мотивация?

2. В бизнес-среде являются нормой несанкционированные рассылки – спамы.

Рекомендация-пример!

Сообщение, оставленное в форуме: «Привет! Это Снегурочка. Ну как тебе зима? Снега нет. Я в шоке… Вчера вечером ждала автобус в Бибирево, замерзла как сосулька. Погода – полный отстой… Думала – простуда обеспечена. Забежала в студию загара «X». Просто кайф! Попала в лето…»

Таким образом, некий персонаж, используя сленг молодежной целевой аудитории, проводит связь: холодная погода – забота о здоровье – повышение настроения, если воспользоваться услугами фирмы «X».
Эта технология нередко идентифицируется со спамом, но она, несомненно, более этична.

Способы Интернет-PR

•  Создание собственного корпоративного сайта. Сайт (Site) – набор страничек, объединенных общим адресом в Интернете и общим содержанием. Корпоративный сайт является визитной карточкой любой компании, разработавшей корпоративный стиль. Корпоративный сайт, его веб-страницы имеют признаки научного произведения (творческий характер, объективная форма, целенаправленность, новизна и оригинальность). Сайт рекламирует услуги компании постоянно и круглосуточно. Недаром в бизнес-среде появилась поговорка: «Если вашей фирмы нет в Интернете, значит, ее нет вообще».

Имея свой сайт, рекламодатель получает следующие возможности:

– функциональность, доступность, большие объемы и полезность информации;

– структурированность (на сайте предложены правила его рассмотрения);

– маркетинговые коммуникации, в том числе возможность оперативного получения данных о посетителях сайта и составление «портрета» посетителя сайта (путем регистрационных форм, опросов, анкет).

Функции корпоративного сайта:

– построение коммуникации в среде on-line;

– повышение лояльности пользователей к продукции и торговой марке; оказание целенаправленного воздействия на реальных и потенциальных пользователей. Этого можно достичь путем предоставления скидок и льгот зарегистрированным на сайте пользователям;

– осуществление просветительских акций, информирование о последних достижениях, разработках, услугах компании. При этом происходит обмен мнениями, обсуждение актуальных вопросов в форуме или чате, организованные в рамках корпоративного сайта;

– сетевое сопровождение маркетинговых и рекламных кампаний, проведение оперативных маркетинговых исследований по различным аспектам потребительского поведения, сбор и анализ информации о покупателях [7] .

...

Компания «Русский стандарт» приобрела права на домены www. vodka.ru и www.vodka.com, которые оцениваются более чем $1 млн. Как полагают эксперты, сайты вполне можно использовать в рекламе и маркетинге. Vodka.com – легко запоминающийся домен, поэтому, если разместить его на подстаканниках, спичках, картонных коробках, можно продвигать бренды «Русского стандарта». Есть одна сложность: водку под маркой Vodka.ru уже пятый год выпускает подмосковный завод «Амтел».

(Источни к: Ведомости от 14.12.06)

•  Поисковая оптимизация – это способ продвижения и популяризации информативного сайта для целевой аудитории. Главная задача поисковой оптимизации – обеспечение хорошей видимости ссылки на сайт (в верхних позициях) в поисковых системах по профильным запросам. Основные поисковые системы – Yandex, Rambler, Google находятся в использовании более 80 % посетителей Интернета. К тому же попадание ссылок на сайт в первые страницы поиска означает предоставление пользователю информации в момент его наивысшей степени заинтересованности. Оптимизация сайта включает его регистрацию в поисковой системе, статистику ключевых фраз запроса и проверку их на популярность (запрашиваемость).

...

Рекомендация ! Наибольший эффект дает нахождение сайта на первых 10–30 позициях страницы результата запроса.

Увеличение преимущества в конкуренции дает наличие на верхних позициях нескольких сайтов одной компании или продукции. Таким образом, сайты конкурентов будут вытеснены из зоны наилучшей видимости, что уменьшит вероятность ухода потребителя к ним.

...

Например , сеть «Столичные рестораны» перед новогодними праздниками обсуждалась в актуальной обзорной статье об организации банкетов. В итоге попала в верхние строчки на Yandex и получила несколько выгодных заказов [8] .

•  Размещение информации для целевых потребителей на других виртуальных площадках. Брендовые «игрушки» – это компьютерные игры, в основе которых заложены бренды, миссия, концепция, возможно, цели компании. В сюжет игры интегрированы логотип фирмы, ее фирменные отличительные знаки и продукция. Такими играми могут быть – тетрис, пасьянс, пазлы и т. п.

...

Пример !

«Росинтер Ресторантc Холдинг» предложил посетителям своего сайта сыграть в онлайновую игру: поразводить «котлетоидов» и «гурманоидов». Для совместного кормления зверьков устраивались онлайн-соревнования на тему «Чей зверек толще».

•  Работа с аудиторией в форумах, чатах, on-line – конференциях с целью формирования положительного мнения о продукте у потенциальных клиентов. Доверие к таким материалам и отзывам оказывает серьезное влияние в популяризации торговой марки. Для стратегии управления виртуальным потребителем (management of virtual consumer – MVC) создается некий не существующий в реальном мире персонаж, который якобы пользуется услугами или продукцией промоутируемой фирмы и чьи слова, действия эффективно влияют на целевую аудиторию. Далее по принципу «сарафанного радио», «случайно» оставленное сообщение (в форме рекомендации, дружеского совета) о свойствах того или иного продукта формирует у посетителей форума положительное мнение об этом товаре [9] .

•  Общение в блогах. Некоторые лидеры российского бизнеса общаются в блогах и утверждают, что это – возможность честно рассказать о себе, изложить свою версию событий, изменить имидж человека. Блог предполагает, что его создатель имеет необходимость в прямом доверительном общении на заданную тему.

•  Онлайн-конференция – общение зарегистрированных пользователей системы с информатором в режиме онлайн с автоматическим обновлением страницы вопросов и ответов каждую минуту.

Конференция может находиться в одном из трех состояний:

– подготовка – участник может задавать вопросы;

– проведение – участник может задавать вопросы или просматривать вопросы других участников и ответы на них;

– архив – клиент может просмотреть все вопросы с полученными на них ответами в рамках завершившейся конференции.

Публикуются только те вопросы, на которые был дан ответ.

...

Рекомендация ! При выборе места для проведения коммуникации целесообразно воспользоваться статистикой «фирм-счетчиков» – таких, как Rambler Топ 100, Mail.Ru, HotLog и др. Они с большой точностью указывают географию размещения и размер аудитории под угрозой удаления из «счетчиков» за фальсификацию данных.

...

ПРИМЕРЫ открытия обратной связи через Интернет.

1. Покупатели жалуются: «Ваши пакетики без ножниц не вскроешь. Мы гуляли, я его разорвал и все высыпалось. Вот та кой «облом» был». Компания, получив такой сигнал, начинает работать над сваркой шва. Если потребители видят, что их мнением интересуются, они дорожат отношениями с фирмой, прощают мелкие просчеты, становятся почитателями товара.

2. А вот пример другого подхода, который можно назвать сленговой фразой: «Как обуть клиента?»

Сначала рассылаются приглашения, визитки, пластиковые карты с приглашением посетить клуб путешественников «N» для получения приза по какой-то лотерее. Приехать нужно с женой. На втором этапе в солидном офисе вас встречают люди в костюмах, приглашают на чай-кофе, заваливают рекламными проспектами и… уговаривают вступить в клуб с внесением членского взноса несколько сотен долларов. На последнем этапе для тех, кто успешно справился с предыдущими правилами, – либо путевки за обычную цену, либо «от ворот – поворот».

...

Рекомендация ! Комплексное использование методов on-line-коммуникации позволит компании завоевать внимание, лояльность и доверие посетителя Интернета к ее продукции.

Интернет становится самым быстрорастущим сегментом массовых коммуникаций, который с каждым годом охватывает все большую часть городского населения России. Но общественное мнение складывается не такими темпами, как развитие Интернета, поэтому рекламодатели недостаточно готовы не только к затратам на интернет-рекламу, но и к любым иным интернет-контактам. Следствие этого – минимальные бюджеты для интернет-рекламы. Безусловно, этот сегмент может быть исследован для PR-коммуникаций. Штамп: все думают, что Интернет – это помойная яма, куда можно сливать любые отходы, сбрасывать грязь, допускать ошибки.

Но… «Если в реальном физическом мире вы сделаете своего покупателя несчастным, он раззвонит об этом шести друзьям. Совершив то же самое в виртуальном мире Интернета, вы добьетесь того, что каждый обиженный вами покупатель донесет свою обиду до шести тысяч друзей» (Джефф Безос, создатель интернет-магазина Amazon.com).

Часть 4 Как делать PR?

Умение обращаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе… И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо иное на свете.

Джон Рокфеллер

С чего начать заказчику PR?

Начать нужно с себя, т. е. с внутреннего PR!

Внутренний PR: проблемы и решения

Когда мы думаем о связях – мы думаем о PR.

Начать нужно с общения с самим собой, создать внутренний PR-климат. Внутренний и внешний PR взаимозависимы. Это означает, что достижение успеха лежит в плоскости гармоничного сочетания обоих направлений.

...

ИЗВЕСТНЫЙ ПРИМЕР!

Водном информационном агентстве выходила корпоративная газета, которую сотрудники не хотели читать. Ситуация анекдотичная: компания – мировой лидер в новостной журналистике не могла создать СМИ, способное заинтересовать «внутренних» читателей. Как выяснили консультанты, в агентстве не изучались информационные интересы, потребности и пристрастия сотрудников, а следовательно, не учитывались их возможности для PR. Хотя некоторые из них были известными людьми в обществе.

Проблема. В российских компаниях много так называемого «самодурства» и «отсебятины». Главный специалист по всем вопросам – это директор. Потому что он начальник. Так принято считать. Поэтому, по разным оценкам специалистов, не более 10 % российских компаний последовательно и успешно занимаются внутренним PR-выстраиванием коммуникаций между сотрудниками. Если коммуникации пытаются установить, то поддерживать обратную связь никто не собирается. Много секретов от персонала и госорганов. Хотя мода на корпоративные праздники захватила большинство компаний. Формат российского внутреннего PR сегодня довольно узкий и сводится к проведению корпоративных вечеринок.

Какие решения этой проблемы могут быть?

1.  Стажировка студентов.

Компания Johnson & Johnson – крупнейший в мире производитель товаров для здоровья человека, лекарственных средств и медицинского оборудования, когда-то, в 1886 году, начиналась как семейное дело. Сегодня масштабы компании впечатляют. Она объединяет семью из 250 компаний в 175 странах мира и имеет годовой оборот 50 млрд долларов США. При этом стратегическая цель компании – это развитие молодых специалистов.

Стажировку для студентов предлагают такие авторитетные компании в своих областях, как Coca-Cola, Intel, Горно-металлургическая компания «Норильский никель», «Тройка Диалог», УРАЛСИБ, «Эрнст энд Янг», МТТ и т. д. ( Источник : Справочник «Золотые ступени карьеры» (2008. № 5).

2.  Семинары, конференции и тренинги для персонала.

Программы этого направления разрабатывают многие мировые лидеры бизнеса. В России об этом объявили компании Nestle (продукты питания), Cadbury Schweppes (производство кондитерских изделий), Procter & Gamble (товары народного потребления), JT International (производство табачной продукции), Accenture (консалтинг), HL (экспресс-доставка и логистика), «Халлибуртон Интернешнл Инк.» (сервисная компания нефтегазовой промышленности), Мэри Кэй (косметика). (Иcm о чник. Справочник «Золотые ступени карьеры».)

3.  Система премирования и бонусов.

Группа компаний Armadillo (транспортная логистика), практикующая вознаграждение сотрудникам за личные результаты, является не только лидером среди транспортно-экспедиторских компаний, но и получает призы в престижных номинациях за совершенствование технологий, высокое качество сервиса, информационную открытость. (Исто ч н и к: Справочник «Золотые ступени карьеры».)

4. Социальный пакет и программа страхования.
5.  Корпоративный стиль , логотип, гимн и флаг как составляющие корпоративной культуры. (Иcmочник: Прямые инвестиции. 2008. № 6.)

Какие ошибки чаще всего допускают руководители и менеджеры, планирующие PR?

Интересно, что для анализа ошибок в народе давно придумали пословицы и поговорки. Мы этим воспользуемся. Тем более что лаконичнее ничего не придумаешь.

Ошибка первая.

Недостаток внимания к внутренним информационным потокам. Не ведется работа с мифами и слухами.
Руководитель пренебрегает болтовней сотрудников либо пресекает лишние разговоры. Отгородиться от явления «слухи и мифы» невозможно. Такова человеческая природа. Выход один – участие и регулирование процесса.
...

Рекомендация : коррекция существующих слухов и инициирование сплетен на нужную тему.

Ошибка вторая.

Неправильный выбор информационных каналов (например, в СМИ появляется непроверенная информация, негативные слухи остаются без комментариев).

Эту ситуацию точно воспроизводит старая русская поговорка: « Захотели от кошки лепешки, а от собаки – блинов]»

Есть вещи, в которых разбираются все, или по крайней мере думают все, что разбираются… в таких темах, как мотивация поступков, преступность, футбол и политика. Наше время внесло в этот список рекламу и PR.

Повальная убежденность в абсолютном умении оценить рекламу ведет к тому, что каждый знает, как нужно рекламировать. Как правило, это оказывается копией самой заурядной рекламной кампании конкурентов.

Как гласит спортивная поговорка: « Сколько мужчин – столько вариантов сборной по футболу».

Ошибка третья.

Преждевременное освещение в СМИ.
«Не говори «гоп», пока не перепрыгнешь».
...

ГИПОТЕТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР . Небольшая фирма, выходя на рынок, уверена в качестве и конкурентоспособности не только своего продукта, но и своей рекламы. Маркетинговые исследования и разработка стратегии продвижения на рынок считаются преждевременными и неоправданными затратами. Реклама сфокусирована на товаре. Известность и доверие – отсутствуют. Затраты за участие на рынке растут. Но ниша рынка не меняется. Риск – потерять еще не освоенный сегмент рынка, на который ринутся более крупные конкуренты с более эффективным маркетингом.

Мнение специалиста. Ошибка иного рода заключается в том, что общение с прессой начинают тогда, когда, собственно, еще не решено, что этой прессе сообщать – сообщение еще не создано или четко не сформулировано. Результатом этого является негативное освещение или безразличие, исправить которое потом уже значительно сложнее (К. Головинский. 4P.ru).

Ошибка четвертая.

У фирмы нет определенной цели. Сотрудники не осведомлены о миссии и деятельности своей компании, по-разному видят свою фирму, у них нет единого представления о ней, более того, расходятся мнения о правильности и эффективности управления.

«Если нет цели – не делаешь ничего, и не делаешь ничего великого, если цель ничтожна» (Дени Дидро).
Если это крупная компания, то «важные новости» о ее жизни сотрудники узнают из СМИ, если мелкая – из сплетен секретарей, офис-менеджеров, бухгалтеров, охранников и т. п.
Последствия

1. Когда «просачивается» информация о неоправданных затратах топ-менеджеров, сотрудники решают, что их обокрали.

2. Когда идет информация о перспективах, сотрудники могут решить, что они остаются «за бортом».
3. Если появилась информация о реорганизации, реструктуризации, перепрофилировании, смене учредителей, наконец, банкротстве – это может вызвать недовольство и панику
...

Рекомендация . Некоторые PR-специалисты в случае проблем непосредственного контакта руководства с персоналом предлагают раздавать так называемую «короткую памятку» каждому сотруднику, где перечислены рекомендации о желательном представлении своей фирмы в выгодном свете с соответствующими обоснованиями. Согласимся с этим, но при одном условии – если, кроме памятки, сотрудник получит то, ради чего он работает.

...

ПРИМЕРЫ !

1. Руководитель отдела маркетинга и руководитель пресс-службы крупной компании, отвечая на вопрос журналиста о характеристике новых выпускаемых продуктов, испытывали затруднения. На самом деле эта компания осваивает десятки новых технологий, разрабатывает ноу-хау, получает новые патенты.

2. Один из топ-менеджеров крупной компании на пресс-конференции перечислял благотворительные акции своей фирмы и замялся при вопросе о митингах людей на месте, где фирма начала работы по строительству подземного гаража на территории детской площадки.

3. На пресс-конференции, призванной напомнить, что рынок биотехнологий в России жив, один из менеджеров крупного предприятия столь туманно сформулировал мысль, что газеты вышли с заголовками «Через 10 лет российские биотехнологии умрут».

...

Рекомендация ! Факт бурной деятельности PR-отдела по рассылкам извещений, объявлений, по участию в выставках и на форумах и т. п. отнюдь не означает, что их надо поддерживать и усиливать. Надеяться взять количеством глупо и наивно. Причина скорее в том, что не найдена «изюминка» проводимых кампаний. Важная информация, которая вращается на уровне топ-менеджеров, доходит до сотрудников в искаженном виде.

Мнение специалиста. Умение управлять слухами помогает создать атмосферу благожелательности, снять страхи перед будущим или вернуть доверие к высшему менеджменту Очевидно, если использовать для задуманного распространения слухов таких сотрудников, как секретарь, начальник отдела кадров, бухгалтер, то сотрудники не потрудятся проверять информацию и примут ее на веру (Юлиана Слащева .).

...

ПРИМЕР ! Отделы маркетинга ряда мясоперерабатывающих комбинатов активно раскручивали идею об использовании «экологически чистого» мяса и отсутствии гомогенных продуктов на упаковках и в рекламных кампаниях. Ее цель – снять настороженность потребителей по этому поводу и выделиться среди конкурентов. Однако рабочим и даже партнерам зачастую ничего не было известно о новом подходе к качеству, и шутки на тему качества распространялись, как прежде.

Ошибка пятая.

Навязчивое распространение информации, неинтересной для персонала или вовсе не предназначенной для него.

...

Рекомендация ! Чтобы не загружать людей ненужными сведениями, стоит провести внутренний коммуникационный аудит. Технологии проведения таких исследований включают опрос, наблюдение, анализ (П. Малютин, агентство «Имиджленд Edelman PR»).

Круг вопросов, которые волнуют людей в этой сфере:

• заработная плата, социальный пакет, премиальный фонд;

• организация движения кадров, планирование карьеры и новые назначения;

• обучение персонала (повышение квалификации, тренинги, профессиональные конкурсы, гранты на обучение);

• как компания развивается, каковы планы на ближайший год.

Добавим следующее. То, о чем хотят знать сотрудники, помогло бы им в росте мотивации на работе.

Ошибка шестая. Встречи сотрудников с руководителями компании устраиваются только в форс-мажорных обстоятельствах.

Многие топ-менеджеры выходят на прямой контакт с персоналом в самые кризисные моменты. Они стараются выступить (как правило, усугубляя дело), если произошли утечка негативной информации, смена руководства, продажа компании, случилось ЧП и т. п. Информация подается в форме уговоров.
У персонала формируется мнение, что встреча с руководством – это набат (тревожный колокольный звон), в общем, сигнал бедствия.
...

Рекомендация . Руководитель фирмы может быть кем угодно (учредителем, менеджером, управляющим и т. п.), но всегда он должен быть лидером. А лидерство – это способность влиять и побуждать к действиям, обеспечивая достижение цели лидера. Всякий лидер, будь он автократ или демократ, приводит работников к одной и той же цели. Хотя у них разные средства, у автократа – сосредоточенность на работе, у демократа – на человеческих отношениях. Но не может быть такого средства, как отстраненность от работников. Контакт руководителя с подчиненными должен давать новый импульс, а никак не указывать на тупик. Каждый лидер присущими только ему качествами организует процесс и направляет его в нужное русло. Это предполагает контакт с людьми, а контакт возможен в проведенных каналах коммуникации.

Большинство ведущих западных компаний были созданы людьми, имеющими несомненные лидерские качества, сумевшими увлечь на свою дорогу, сделать привлекательными цели и организовать совместный путь к этим целям. Это много позже некоторые из первопроходцев бизнеса проявили себя как незаурядные эффективные менеджеры. Об этом написаны сотни книг по менеджменту. Руководителю стоит прочитать хотя бы одну (часто она бывает первой после книг школьного курса). Действительно, «птицу видно по полету».

...

Примеры , где PR демонстрирует свои возможности на лидерах бизнеса.

Директор крупного российского предприятия прослыл среди сотрудников железным человеком. Считалось, что он несправедлив, груб и жесток с подчиненными, способен на любые поступки для своей выгоды.

Перед PR-менеджером была поставлена задача – изменить репутацию руководителя в коллективе. Специалист решил не бороться с «железным человеком», а привязать к этому прозвищу положительный образ. Так в СМИ появились статьи, интервью, где давались факты, почему директора так прозвали, – он отстаивает интересы компании и железно держит слово.

Известно, как председатель правления РАО ЕЭС Анатолий Чубайс при колоссальной занятости проводил не только встречи с сотрудниками компании и участвовал в крупных экономических форумах, во всевозможных видео– и телеконференциях и селекторах, но и читал лекции в университетах. Так этот выдающийся человек сумел начисто развеять тот негативный имидж, который был у него с легкой подачи отдельных политических сил.

Технологии внутреннего PR выбираются без учета размеров и бизнеса компании.

Ошибка седьмая.

Интуиция руководителя ставится выше профессионализма PR-менеджеров. Директор-самодур – явление тотальное для российских компаний.
Проблема. Российские руководители фирм не признают PR как профессию и деятельность. Они считают, что сами себя «пропиарят» лучше, чем кто бы то ни было.
Для них анекдот.

Самолет падает на землю. Один летчик другому:

–  Неужели нам никто не может помочь?
–  Зачем? Этот самолет мы угробим сами, без посторонней помощи.
Ошибка восьмая. «Хорошая мина при плохой игре».

Стремление пойти по самому легкому пути – всем говорить, что «у нас все хорошо»… Подобная изворотливость настораживает, тем более что рано или поздно тайное станет явным. Можно «спрятать огонь, дым нельзя». Можно прослыть «двуликим Янусом» и потом навсегда ходить с этим клеймом. Можно погубить репутацию фирмы.

И как отмечалось в главе о мероприятиях для сотрудников, в коллективе начинаются раздражение, недоверие и разобщенность.
Как говорит арабская пословица: « Говори ложь, похожую на правду, но не правду, похожую на ложь».
Ошибка девятая. Полная закрытость «на всякий случай». Тайна якобы подчеркивает силу и солидность руководства. Это вариант «Богу – Богово, кесарю – кесарево». Такой принцип укоренился в большинстве российских компаний. Как следствие, информационная политика, совместная работа и четкие PR-задачи просто невозможны. Вакуум всегда чем-то заполняется, в данном случае – сплетнями.

...

ПРИМЕР ! В одном маленьком частном институте руководство запретило на сайте разместить список преподавателей, где, кроме их научных званий и читаемых дисциплин, никакой информации не предлагалось. В итоге на институтском сайте были указаны: ректорат, факультеты, приемная комиссия, специальности. Но нельзя было найти ни одной фамилии, как на закрытом военном заводе. Больше похоже не на сайт учебного заведения, а на техническую инструкцию. Такие организации видят в публичности скрытую угрозу своей экономической и PR-безопасности. Настораживает здесь то, что в «тихом омуте черти водятся». За пределы компании выходит самая противоречивая информация, в которой много негатива. Излишняя осторожность и скромность оборачиваются информационной неуправляемостью. И, как следствие, неуправляемым имиджем.

Ошибка десятая. «Ярмарка тщеславия».

У некоторых руководителей «крышу сносит» от желания «пиарить» самого себя «по поводу и без повода». Самомнение и безудержное стремление к публичности захватывает. Руководитель становится «звездой в огороде». Появляется там, где можно «засветиться», и всем рассказывает «банальщину» о своих успехах. В то время, когда все от него ждут денег. Самые проворные и терпеливые должны его «раскрутить». Тогда он оплачивает участие на сайте «Кто есть кто?», вступает в какой-нибудь бизнес-клуб, щедро оплачивая вступительный взнос и красуясь на сайте, в то время как рекламу фирмы можно будет встретить на доске объявлений газеты «Из рук в руки», коридорно-офисного журнала «Услуги и цены» и т. п.

...

Рекомендация . Но бизнесмены должны прислушиваться не только к себе, но и друг к другу. «Жизнь несправедлива – привыкнете к этому! Миру наплевать на вашу самооценку. Жизнь будет требовать от вас закончить дело до того, как вы почувствуете себя уверенно», – может быть, стоит внимательнее вникнуть в эту фразу Билла Гейтса?

Ошибка одиннадцатая. Противоречие PR-деятельности реальным действиям фирмы.

Все направления деятельности могут быть на высшем уровне, но совокупный эффект достижим лишь в ситуации согласования и симметрии.

Лучше Ивана Андреевича Крылова не скажешь:

Лебедь, Щука и Рак (басня)

Когда в товарищах согласья нет,

На лад их дело не пойдет,

И выйдет из него не дело, только мука.

Однажды Лебедь, Рак да Щука

Везти с поклажей воз взялись

И вместе трое все в него впряглись;

Из кожи лезут вон, а возу все нет ходу!

Поклажа бы для них казалась и легка:

Да Лебедь рвется в облака,

Рак пятится назад, а Щука тянет в воду.

Кто виноват из них, кто прав – судить не нам;

Да только воз и ныне там.

Ошибка двенадцатая. Попытка средствами PR возместить недостатки товара/услуги, неудовлетворительное качество обслуживания.

Как шутят об отечественной рекламе: «Вам не понравилась наша реклама? Ничего страшного! Наш товар еще хуже! »

Одна из функций PR – это создание иллюзий. В данном случае работа по усилению эффекта иллюзий вкупе с получением разочарования в покупке у потребителя может вызвать еще более негативную реакцию последнего.

Можно строить «дом на песке», но нельзя не вспомнить, как в одной из притч Христос сравнивает тех, кто слушает, но не разделяет его учение, с человеком, построившим «дом на песке». «И пошел дождь, и разлились реки, и подули ветры и налегли на дом тот; и он упал…»

Лучшая тема для PR – это реакция фирмы на критику, открытие «горячей линии» и работа над качеством.

Ошибка тринадцатая. Несоответствие имиджа руководителя образу компании. Есть мнение, что любая организация рано или поздно становится, по сути, проекцией ее первого лица. Это сильно сказано. Но есть доля правды – не может придуманный образ компании и ее лидера постоянно быть оторванным от их реальных образов. Например, руководитель, пренебрегающий требованиями корпоративной этики (скажем, приход на официальное мероприятие в следующем наряде: свитер, джинсы, зеленые туфли с красными шнурками и т. п.), будет иметь затруднения в представлении крупной современной корпорации с масштабными проектами.

Ошибка четырнадцатая. «Экономика должна быть экономной».

PR-как средство экономии денег на рекламе. Такой подход становится верным оружием для ряда сетевых компаний на рынке парфюмерии и косметики, делающих ставку на личные контакты своих дилеров.

С точки зрения экономии PR не имеет шансов на развитие, т. к. это затыкание рекламных дыр, а не самостоятельная PR-политика.
PR не может заменить рекламу. Цели и функции совпадают лишь частично. Если идея – сэкономить, то можно учесть, что экономия на рекламе как инфекция переходит на идею сэкономить на PR.
...

Примерный ответ заказчика: «Вы думаете, если я не заплатил за размещение ролика и наружки, то теперь выложу кучу денег за эту… презентацию, конференцию… подбирайте любую форму PR?» Дальше он приведет любимую пословицу всех скупердяев: «Семь раз отмерь – один раз отрежь». А мы ему в ответ другую пословицу: «Жалеть мешка – не завесть дружка».

Проблема не только в плоскости соотношения затрат и эффекта, но и в психологии. Как в американской поговорке: «Очень трудно экономить, если твой сосед живет не по средствам».

...

Например , в небольшой фирме каждый месяц выпускается полноцветное корпоративное издание с объявлениями, стандартным интервью, пересказанными анекдотами, никому не нужными новостями, рекламой и прочей «банальщиной». Так руководство пытается в умы и сердца своих подчиненных заложить мысль о значении и успехах фирмы. Сотрудников такая роскошь лишь раздражает, вызывает подозрения в неоправданных затратах и воспринимается как дорогостоящая блажь руководства. Даже не стоит говорить о том, что каждый сотрудник видел бы предназначение потраченных на издание денег в увеличении премиальных.

Ошибка пятнадцатая. PR как средство ухода от общения путем установления одностороннего канала связи: от компании к потребителю.

Философия PR строится на принципе общения. Недостаток общения порождает множество случаев непонимания, и поэтому…

...

Рекомендация ! Установление двусторонних каналов общения, таких, как замена потребительского отношения к информации, разработка новых способов повышения эффективности двустороннего потока информации и улучшения взаимопонимания, является главной задачей любой программы PR. Помните? Если гора не идет к Магомету – Магомет идет к горе.

Ошибка шестнадцатая. Отсутствие в коммуникации ответа на вопрос, возникающий у любого, кому адресована реклама: «Как все это меня касается?»

Ошибка семнадцатая. Отсутствие ярко выраженной темы, сюжета.

Когда фирма забывает о своих стратегиях и тонет в «текучке», нужно вспомнить одну американскую поговорку: «Вот тебе монетка – позвони всем своим друзьям». Вот так можно помочь сделать выбор в ситуации, когда в авральном порядке фирма борется с вновь возникающими трудностями.
Например, выбираем метод «проблема – решение». Сюжетом станет сложная ситуация в бизнесе клиента, затем выбор в нем или в его продукте уникальных свойств (значимости, своевременности, новизны, оригинальности и т. п.) услуги.
Ошибка восемнадцатая. Уверенность в том, что у продукта есть «ноги» и он продаст себя сам. Нельзя забывать, что Microsoft Windows, мотоциклы Harley-Davidson, видеомагнитофоны VHS и видеокамеры VCR, жевательные резинки Cadbury Schweppes, услуги Сингапурских авиалиний доминируют на рынке не потому, что лучше их ничего нет, а потому, что они смогли добиться серьезных результатов в маркетинге и массовых коммуникациях.

Ошибка девятнадцатая. Концентрация на одной целевой аудитории в ущерб другим. Увлеченность только своей целевой аудиторией может привести к таким обращениям, как в анекдотах:

...

1. Объявление: «Мясокомбинат приглашает пацанов на забойную и прикольную работу».

2. Компания «Проктор энд Проктор» выпустила новые прокладки «Always +-@ =» – специально для женщин-программисток.

...

Пример негативных последствий выбора целевой группы. После проведения акций «промоушн», где раздавались пакетики с новым, «Супер золотым» бульоном «Магги», были проигнорированы мужчины. От данной категории потенциальных покупателей компания впоследствии получила жалобы и вынуждена была их также включить в свою аудиторию.

Ошибка двадцатая. Хаотичность и неодновременность прохождения информации по каналам коммуникаций.

...

Рекомендация ! Зачастую мы полагаемся на штамп: «Лучше побольше каналов задействовать – что-нибудь сработает». Но метод обильного поливания из шланга сгубил не одну цветочную клумбу. Использование нескольких каналов общения (даже если это победы в разных баталиях) далеко не всегда продуктивно по сравнению с верно избранным одним.

...

Вот последний пример . Пока я работал над книгой, футбольный клуб «Зенит» выиграл Кубок УЕФА. Сборная России по хоккею стала чемпионом мира. Дима Билан победил на конкурсе Евровидения. Сработало это на имидж России? Спорный момент.

Но есть другой пример . Это компания Matsushita Electric – своей деятельностью и великим брендом Panasonic создавшая недосягаемое японское качество. А в конечном итоге, имидж Японии как страны-производителя.

В примерах, таких разных, показано, как одна коммуникация (в данном случае брендинг) по эффективности воздействия переигрывает любое количество других.

В PR-коммуникациях то «один в поле не воин», то «один волк гоняет овец полк». Имеется в виду что не знаешь, одним ружьем справишься или нужна канонада.

Ошибка двадцать первая. Попытка представить фирму не в реальном, а в желанном образе.

Помните, чем закончилось путешествие Винни-Пуха за медом на воздушном шаре и в окружении пчел? Путешествие проходило под лозунгом: «Я Тучка. Тучка. Тучка. А вовсе не медведь…»
Вывод: «Ворона, косящая под чайку, обычно тонет».
Ошибка двадцать вторая. Проведение PR без концепции и программы в расчете на русское «Авось\». Простой вывод. PR – это инструмент, и надо уметь на нем играть.

Вывод. Ошибки человеческого общения. Они случаются веками, повторяются. Они неисправимы в абсолютном измерении. Их на самом деле не 22, не 202 и не 2002. Кто их сможет посчитать?

...

Рекомендация ! Обратимся к замечательному высказыванию о конкурентной борьбе Владислава Катажиньского: «Он учился на ошибках, но его обошли те, кто учился по книгам». Попробуем войти во вторую категорию конкурентов. Дело в том, что, назвав и проанализировав ошибки, с ними можно будет работать.

Рекомендации эффективного общения. (Из рецептов Сэма Блэка.)

1. Всегда настаивайте на правде и полной информации.

2. Сообщение должно быть простым и понятным.

3. Не преувеличивайте, не набивайте цену.

4. Помните, что половина вашей аудитории – женщины.

5. Делайте общение увлекательным, не допускайте излишней скуки, обыденности.

6. Следите за формой общения, оно не должно быть слишком вычурным или экстравагантным.

7. Не жалейте времени на выяснение общественного мнения.

8. Помните: непрерывность общения и выяснения общественного мнения жизненно необходимы.

9. Старайтесь быть убедительным и конструктивным на каждом этапе общения.

Как провести пресс-конференцию

1. Выбор и разработка новостного сообщения как повода для пресс-конференции

Проблема. Если журналисты, будучи на пресс-конференции, не заметят значимости информационного повода, не получат ценной информации, то эффект может стать обратным: скучные лица и репортажи, скомканный сюжет, другая направленность сообщений и т. п.

2. Публикация сенсационного материала до пресс-конференции

Составление пресс-релиза.

Пресс-релиз – это сообщение, содержащее важную новость или полезную для широкой аудитории информацию. Пресс-релиз распространяется пресс-службами организаций или PR-агентствами для публикации в прессе и информирования общественности.
Важность. Как материал он бывает важнее самой пресс-конференции. На его основе журналисты подготовят репортажи о мероприятии.
Требования к пресс-релизу:

• «Бумага не краснеет», т. е. сенсацию (даже спорную, как говорят, «высосанную из пальца») можно представлять в нужных тонах. В письмах римского писателя и оратора Цицерона «К друзьям» встречается выражение: «Epistola non erubescit» – «Письмо не краснеет», то есть письменно можно высказывать такие мысли, которые стесняются высказать устно.

• Создание документа по канонам журналистики новостей, поэтому новость должна быть ценной для редакций СМИ.

• Учет масштаба новости и ее актуальности. В содержании ответы на все вопросы журналистики новостей: Кто? Что? Где? Когда? Каким образом?
• Органичное включение в специфику и масштабы издания.
...

Например , то, что является значительным событием для специализированной или региональной прессы, может оказаться слишком «мелким» для деловых изданий.

• Заголовок, из которого следует, в чем суть пресс-релиза и его важность для аудитории конкретного издания. Главная задача заголовка – привлечь внимание редактора.

• Первый абзац – несет в себе основную идею всего текста и должен иметь самостоятельный законченный смысл.

• Начало документа с интригующего утверждения, поражающих статистических данных или провокационного вопроса.

• Назначение – заинтересовать аудиторию с помощью доступной информации и добавления интересных деталей. Поэтому при написании пресс-релиза важно уметь встать на позиции читателя и понять, чем его можно увлечь.

• Стиль изложения – деловой и доступный.

• Включение короткого комментария или высказывания одного из лидеров компании делает текст более живым и актуальным.

• Информативность и ограниченность рекламы.

• Размер – на одной странице А4.

• Фраза не должна содержать более 10 слов, иначе предложение становится слишком перегруженным.

• Справочную информацию о компании, направлениях ее деятельности, продуктах и финансовых показателях лучше дать отдельно после основного текста пресс-релиза. В конце сообщения: контактное лицо (должность, телефон, e-mail), у которого журналист сможет быстро и своевременно получить уточнения по содержанию пресс-релиза.

...

Рекомендация специалиста.

При рассылке пресс-релиза по e-mail постарайтесь учесть следующие моменты:

• Самая важная информация должна находиться в теме письма и в тех абзацах, которые будут видны в «первом экране».

• Перед текстом пресс-релиза в теле письма можно сделать пометку «Информация для СМИ» или «ПРЕСС-РЕЛИЗ».

• В теле письма необходимо разместить текст или краткую аннотацию. Помните, однако, что он может отразиться в нечитаемой кодировке. Поэтому и тема письма, и название вложенного файла должны давать общее представление о теме пресс-релиза.

• Не бойтесь прикреплять вложенные файлы с пресс-релизом – в любом серьезном издании есть антивирусные программы, которые проверяют почту на возможные вирусы. Если ваш пресс-релиз покажется интересным – его обязательно прочитают.

• Дайте ссылку на раздел сайта компании, в котором вы выложите дополнительную информацию – например, фотографии и логотипы компании. Они должны иметь хорошее разрешение – бумажные издания могут отказаться от публикации новости из-за отсутствия качественных иллюстраций к ней.

• По возможности отправляйте каждому личное письмо, т. е. указывайте в поле «Кому» только одного конкретного получателя. Если вы отправляете письмо на общий редакционный адрес, допустимо указывать несколько общих адресов одного издания (напр., адреса отдела финансовых и отраслевых новостей).

При отправлении пресс-релиза на остальные адреса не забудьте убедиться, что в поле «Кому» стоят «слепые копии», и получатели не увидят всего списка адресатов.

(Источник: Е. Рыбакова,

www.prlink.ru/services

).

...

Бывали случаи, когда пресс-конференция отменялась в последний момент, а через день в какой-нибудь газете выходил подробный отчет о ней не пришедших, но получивших пресс-релиз репортеров. Самый наглый из них даже опубликовал свое блиц-интервью с ничего не подозревавшим ньюсмейкером, который не смог прилететь на пресс-конференцию из-за непогоды и сидел в аэропорту другого города.

(Источник: Р.Гандапас. Рекламное измерение». 2001. № 1)

3. Составление программы

Например:

15.00 – прибытие участников, регистрация, выдача комплектов раздаточных материалов и сувениров (Вестибюль);

15.15 – кофе-брейк (Бар);

15.30 – презентация и выступление представителя информатора (Конференц-зал);

16.00 – вопросы и ответы (Конференц-зал);

16.30 – фуршет (Бар).

4.  Выбор времени

...

Рекомендация . Прежде чем назначить день, убедитесь, что в этот день не запланировано событие большее, чем ваше, по масштабу. Обижайтесь – не обижайтесь, но журналистов на всех не хватает. Они, по-видимому, будут там, где происходит что-нибудь покрупнее. Если в один день с пуском конвейера на вашем предприятии состоится запуск космического корабля на Соборной площади, то, для того чтобы все-таки увидеть хоть одного журналиста, вам придется пойти на Соборку.

Лучшее время – вторая половина дня. Только не слишком поздно. Ибо ваша пресс-конференция только для вас – событие. Для журналиста же – повседневная работа… Мне приходилось собирать журналистов на пресс-конференцию группы «Браво» в субботу. Несмотря на мои протесты, устроители гастролей сказали, что другого дня просто нет. Теория и в этом случае подтвердилась: несмотря на интерес к объекту, журналистов собралось крайне мало. Запахло провалом. Но меня выручили музыканты группы «Браво» – они тоже не приехали.

(Источник: Р.Гандапас. Рекламное измерение». 2001. № 1

)

5.  Выбор места

Место: удобное для приезда, солидное здание (чтобы запечатлели улицу и фасад), просторный зал (чтобы возникло ощущение массовости мероприятия), отсутствие зеркал (мешают телеоператорам) и колонн (мешают входящим и выходящим), тишина за окнами (для создания камерной атмосферы).

6. Приглашение журналистов и других участников

Худший вариант – рассылка факсимильных сообщений, да еще без предварительных телефонных переговоров. Лучший – открытки по почте или доставка курьером. Не позднее чем за сутки сделайте контрольные звонки.
Рекомендация. Кроме журналистов приглашаются так называемые «подсадные утки», которые могут задавать нужные вопросы новостного типа и направлять ход пресс-конференции в нужное русло.
7. Работа с журналистами на пресс-конференции

7.1. Обеспечение журналистов.

Подарочный набор включает:

• Пресс-релиз.

• Информационный листок об официальных лицах, которые будут выступать.

• Копии речей, произнесенных на пресс-конференции.

• Буклет о компании или о спонсоре события.

• Фотографии.
• Сувениры.
7.2. Участие ньюсмейкеров.

Их основная миссия – выступление и ответы на вопросы.
Ответственность – за достоверность информации.
...

ПРИМЕР . Был случай, когда количество сидящих в президиуме и в зале совпадало. Официальное, но… комичное зрелище.

7.3. Работа ведущего.

Ведущий отвечает за процедуру ведения пресс-конференции и информирование об окончании деловой части и приглашении всех на фуршет.

Создание на фирме специальной структуры по связям с общественностью

Каждая компания в процессе своего развития выстраивает и изменяет свою внутреннюю структуру определяя оптимальные модели формирования и управления своими подразделениями. Подразделения сокращаются – значит, дела плохи, увеличиваются – намечаются перспективы.

Подразделение фирмы – это организационный элемент ее структуры, не обладающий статусом юридического лица, реализующий отдельные внутренние и/или внешние функции фирмы (причем независимо от количества сотрудников в нем).

PR-отдел – это структурное подразделение фирмы, предназначенное для выполнения функций по установлению и развитию коммуникаций фирмы в установленном формате.

Разработка PR-коммуникации

Последняя включает:

1. Формулирование цели коммуникации – это определение того, что фирма предполагает получить с помощью PR-технологий.

2. Определение целевой контактной аудитории.

3. Подбор информационного повода.

4. Определение содержания обращения.

5. Выбор каналов коммуникации. Выбор происходит между личными (непосредственное обращение) и неличными (через СМИ и рекламу) каналами.

6. Подготовка пресс-релиза.

7. Определение общего бюджета, выделяемого на продвижение.

8. Утверждение PR-проекта.

Преимущества и недостатки PR-отдела

Преимуществами наличия собственного PR-отдела являются:

1. Управляемость информационных потоков.

2. Знание бизнес-процессов своей компании изнутри. Поэтому создание PR-концепции и PR-стратегии учитывает внутренние сложности.

3. Работа по каждодневному поддержанию имиджа.

4. Представление информационных интересов организации во внешней среде.

5. Минимизация затрат фирмы на PR.

6. Агентства часто используют отработанные тактики позиционирования, не учитывая специфики деятельности клиента. Так сказать, стригут всех под одну гребенку. PR-отдел это контролирует в меру своей компетентности.

Недостатками PR-отдела являются:

1. Экспертное мнение. «Свой коллектив – это люди, которые едят с твоей руки и рисковать репутацией фирмы не будут в любом случае. А следовательно, не станут применять новые технологии и принимать нестандартные решения (например, в том случае, когда самым оптимальным выходом является снижение, а вовсе не повышение имиджа)» (Светлана Колосова, президент PR-агентства «Старая площадь»),

2. Работа с ноу-хау для PR-агентства – это необходимый аспект развития. Для PR-отдела – это проблема разработок или приобретения прав.

3. Мотивация сотрудников в PR-агентствах выше. Потеря клиента скажется на их кошельке. У сотрудников PR-отдела – оклад.

4. PR-агентство способно провести комплексную PR-кампанию на этапе создания и позиционирования новой фирмы. У него есть налаженные связи со СМИ и наработанный опыт. Возможно, в конце концов вы и сами установите эти связи. Но поначалу лучше опереться на существующую базу.

5. PR-агентство имеет опыт работы с самыми разными клиентами. У PR-отдела клиент один – это его организация.

Проблема. Созданные PR-отделы должны оправдывать свое создание и отрабатывать потраченные на них деньги. Каким дальновидным должен быть лидер, чтобы увидеть плоды работы.

В данной сфере прямой коммерческий эффект получить крайне трудно. Усилия PR-отделов зачастую вытекают как вода сквозь пальцы: готовятся документы и события – выходят новости, интервью и статьи – проводятся мероприятия – готовится отчетность. А «воз и ныне там». Никакой реакции. Фирма не получает должного признания и «варится в собственном соку».

Работа PR-отдела

• Сбор исходных данных для организации PR, анализ вторичных источников информации;

• выбор и подготовка PR-проектов;

• формирование с руководством компании единого понимания ситуации на рынке, рекламных подходов и пр.;

• разработка контрпропагандистской стратегии и идеологии кампании, подготовка имиджевых и контрпропагандистских материалов;

• подготовка и согласование с руководством предложений и сценариев по PR-мероприятиям или акциям;

• разработка тематического плана, составление медиаплана, координация работы с электронными и печатными СМИ, организация выпуска наглядной агитации, администрирование PR-мероприятий и выхода информационных сообщений;

• определение бюджета PR-проектов, охвата аудитории, фирмы в контексте действий конкурентов;

• контроль за коммуникационными процессами фирмы;

• установление коммуникаций с целевой группой. Построение и постоянное руководство агитационной сетью, мобильной группой для распространения наглядной агитации, организация устной агитации, распространения бесплатных рекламных проспектов;

• подготовка (сценарий, текст, съемки, монтаж) на регулярной основе информационно-аналитических программ, информационных сюжетов в СМИ и т. д.;

• подготовка материалов в печатные СМИ (позитивного, аналитического, контрпропагандистского характера), организация выпуска газет массовым тиражом (позитивного, общеполитического, контрпропагандистского характера);

• контроль выхода рекламы и исполнения медиаплана;

• промежуточный контроль эффективности рекламных мероприятий, при необходимости корректировка и медиаплана, и рекламной продукции, вплоть до остановки рекламной кампании;

• отчет по итогам PR-мероприятий с анализом результатов.

Для оптимальной организации PR-отдела фирма должна принять Положение о PR-отделе, в котором устанавливаются основные задачи, структура, виды работ, используемые ресурсы, а также права, обязанности и ответственность сотрудников отдела.

Отдел создается и ликвидируется приказом генерального директора.

Начальник отдела имеет право:

• руководить своими сотрудниками;

• по внутрифирменному запросу получать от подразделений информационные материалы, за исключением составляющих коммерческую тайну, в объеме и сроки, необходимые для качественного исполнения своих функций;

• представительствовать по доверенности от имени фирмы во взаимоотношениях со СМИ, партнерами, потребителями и рекламными агентствами;

• давать разъяснения, рекомендации и указания по вопросам, входящим в компетенцию отдела;

• привлекать дополнительно для реализации задач отдела как сотрудников других отделов, так и подрядчиков.

Ответственность за действия подразделения и сотрудников несет юридическое лицо, так как подразделения не вправе выступать в гражданском обороте от своего имени, поскольку не являются субъектами права, но начальник отдела несет трудовую ответственность за организацию деятельности отдела, за расходование выделенных средств и за выполнение рекламных обязательств перед фирмой.

Ответственность за исполнение конкретных функций, предусмотренных Трудовым кодексом РФ, Положением о PR-отделе и должностными инструкциями, несет персонально каждый исполнитель в рамках утвержденных должностных обязанностей.

Стратегическая задача: сделать PR-отдел мобильным, т. е. придать отделу функции PR-представительства, заказчика и одновременно конкурента для PR-агентств.

Проблема. Отдел можно сравнить с водолазом на веревочке против подводных лодок и батискафов.

Мнение специалиста. «Консультантов из агентств можно сравнить с сильными и опытными волками, способными к командной игре и атаке, а собственных сотрудников – с дворовыми псами, умеющими охранять добро. Естественно, они друг друга не любят. Но компании, заряженной на успех, не обойтись без услуг и тех и других» (Николай Студеникин, координатор исследовательских программ аналитического агентства New Image).

Остается добавить, PR-отдел и PR-агентство не только конкуренты в разных положениях и позициях, но также PR-отдел – это представитель заказчика, а PR-агентство – самостоятельный исполнитель. Нельзя допускать подмены функций. Как рекомендовал Д. Огилви: «Не конкурируйте с вашим рекламным агенством в творчестве. Зачем держать собаку и самому лаять?»

Оценка эффективности PR-отдела

По каким критериям оценивается эффективность работы отдела?

1. Самый простой способ оценки – количественный, который основан на расчете числа упоминаний компании в СМИ, на отзывах потребителей, на числе посещений сайта компании, количестве участников организованных промоакций и т. д. Главный минус количественной оценки – это невозможность отследить, в каком виде и какой контент о компании получают потребители через СМИ, как изменяется имидж компании.

2. Второй способ – попадание сообщений в целевую аудиторию, донесение до целевой аудитории ключевых сообщений, сравнение интенсивности информационной активности компании и ее конкурентов. Оптимальный отчетный период для такого анализа – каждый квартал. Проверяется независимыми исследованиями представление потребителя о компании. Полученные данные помогут сформулировать новые задачи либо скорректировать уже принятую PR-стратегию.

Мартин Соррелл, основатель одного из крупнейших рекламно-коммуникационных холдингов WPP, на вопрос, как лидеры бизнеса относятся к специалистам, ответил: «Если вы меня спросите, в чем заключается моя основная функция как руководителя, я отвечу – найти лучших людей». Необычный подход для нас. Не правда ли? «Незаменимых людей не бывает» – вы уже где-то слышали эту фразу?

Работа компании по выбору PR-агентства

Критерии для выбора и успешного сотрудничества с PR-агентством

Чтобы выбрать специалистов для этой работы, нужно найти фирму, способную аккумулировать ресурсы, опыт и желание работать. Какие критерии следует учесть?

Критерий 1. Главный критерий – взаимный интерес. Исполнитель, кем бы он ни был, в первую очередь должен быть заинтересован работать с клиентом больше, чем без него. Рекомендация. Если не очевиден интерес – высок риск срыва отношений при малейших препятствиях. Ни одна проверка будущего партнера не даст нам гарантий в его надежности. Самый ценный партнер может в один миг стать для нас заклятым врагом с пустым кошельком, ведь деньги можно убрать со счета за считаные секунды и никогда не вернуть.

Критерий 2. Репутация и компетентность.

Как показывают социологические опросы, компетентность – это наиважнейшая характеристика специалистов по мероприятиям.
Компетентность агентства включает способность хорошо организовать и провести выставку или пресс-конференцию. Хорошие специалисты должны понимать цели своего клиента, его целевую аудиторию, а главное – как конкретное мероприятие вписывается во всю его систему коммуникаций. И предлагать соответствующие инструменты.
Критерий 3. Сайт PR-агентства, который включает не только первичные данные (название, адрес, телефон, сфера деятельности, история, миссия), но и специфические сведения об аспектах и подходах к работе (возможны тесты и практические кейсы) (Источник: Андрей Наконечный // Маркетинг Менеджмент. 2007. № 5)

Критерий 4. Портфолио.

• Список успешных проектов как практическая иллюстрация профессионализма в работе агентства.

• Перечень постоянных заказчиков.
• Наличие авторских прав на разработки тех специалистов, которые примут участие в проекте. Чтобы бездари не использовали плоды чужих трудов!
...

Пример тенденции форсирования портфолио за счет результатов других компаний. Группа людей открыла новую компанию и стала проводить достаточно агрессивную политику в плане привлечения клиентов. За короткий период времени было сформировано портфолио, но получилось так, что, поскольку агентство было молодое, то своих законченных проектов у него не было. Поэтому в список включили в основном работы, в которых когда-то участвовали (в качестве члена большой команды) пришедшие сотрудники. Разумеется, получившееся портфолио слабо отражало реальную силу компании, ибо проекты там не имели к ней практически никакого отношения (Анатолий Крысов).

Проблемы.

1. Портфолио, даже эффектно созданное и презентованное, сложно оценить с точки зрения реальных результатов проведенных «ивентов».

2. Результаты, представленные агентством, могли быть получены с другой командой PR-технологов.

Критерий 5. Отзывы заказчиков и журналистов, извлеченные из независимых источников.

...

Рекомендация . В этом незаменимый помощник – PR.Хорошие контакты дадут подсказку.

Критерий 6. Наличие информации в специализированных изданиях. Плоды их труда можно видеть регулярно, если это действительно известные игроки рынка PR-услуг.

Критерий 7. Форма и содержание первичного предложения. Рекомендация. Если PR-агентство выдало вам предложение в виде штампа – бегите от него. Вам не по пути. С ними со штампа начнете – штампом и закончите. А для PR индивидуальный подход и оригинальное решение – это альфа и омега (начало и конец) успешного дела.

Мнение специалиста. Противопоставим крайности. Есть два гипотетических event-агентства. В одном над первичным предложением для нас работает сразу несколько специалистов, потому что им очень важно это потенциальное сотрудничество. А во втором координатор проектов просто заменил на стандартной «рыбе» шапку с обращением, поставил приблизительные расчеты, общие для всех новых клиентов, и успокоился. Думаю, читая оба предложения, мы сразу поймем, какое из них в каком агентстве разрабатывалось (Анатолий Крысов).

Критерий 8. Качество договора на услуги, в частности, важен детализированный набор функций.

Мнение специалиста. Множество компонентов, каждый из них желательно отразить в договоре или в приложениях к нему Особое внимание в договоре уделите срокам аннуляции по каждой из позиций, так как это позволит вам избежать бессмысленных трат (срок аннуляции – это дата, после которой становится невозможно вернуть предоплату и другие затраченные средства (О. Симоновская).
Во многих журнальных публикациях авторы склонны обсуждать ответственность сторон по данному договору Это не ключевой момент, поскольку гражданско-правовую ответственность, установленную в ГК РФ, нельзя ни отменить, ни заменить. Это дамоклов меч для нарушителя договора.
Критерий 9. Готовность не беспокоить заказчика по пустякам в ходе выполнения программы PR.

Есть заказчики, готовые платить деньги еще и за то, что исполнитель экономит ресурсы заказчика (в т. ч. рабочее время).
Проблема. Заказчик оказывается вовлечен практически в любое, даже самое мелкое дело. Причем он практически работает на своего исполнителя. Но, с другой стороны, компания платит PR-агентству в том числе и за освобождение от банальной и весьма специфичной рутины.
Критерий 10. Умение понимать контекст индустрии заказчика. Мнение специалиста. Если агентство не способно качественно воспринимать информацию от заказчика, то под большим сомнением его готовность донести ее до целевой аудитории (Аркадий Лазарев).

Критерий 11. Способ взаимодействия и фиксирования любых решений с обеих сторон на всех этапах работ. Как свидетельствует практика, мелкое изменение (к примеру, в концепт-документе проекта или в постановке задач, в ситуации), согласованное устно и на доверии, как говорят, на словах, зачастую приводило к серьезному конфликту и ограничению отношений между компанией– организатором специального мероприятия и исполнителем – PR-агентством.

...

Рекомендация . На этапе предварительных переговоров утверждается некий свод правил, по которым и будет проводиться работа. Причем это вносится в договор (в основную часть или в приложения) с указанием, какие именно решения обеих сторон должны фиксироваться в письменном виде в дальнейшем, плюс определить не ответственность для тех или иных ситуаций, а выход из ситуаций.

Другая ситуация выглядит следующим образом: заказчик обращается в PR-агентство, оговариваются условия, заключается договор, перечисляются авансовые средства, и после этого заказчик отстраняется или отказывается от проекта.

...

Рекомендация . Поскольку согласно Гражданскому кодексу РФ односторонний отказ от выполнения обязательств по договору возможен только в особых случаях, то агентство может взыскать с нерадивого партнера неустойку за все дни просрочки выполнения обязательства с его стороны. Если он откажет, тогда в суд.

Проблемы Агентства по реализации договора:

• его товар – это услуги, здесь «товар лицом» не покажешь;

• слабое понимание заказчиком механики проведения специальных мероприятий;

• нехватка ресурсов;

• закрытость заказчика.

Проблема Заказчика. Как правило, Заказчик получает стандартизированные, словно клонированные брифы, пусть и выполненные на высоком уровне, но не обладающие индивидуальностью по задумке и по исполнению, зачастую проводимые без учета специфики аудитории, индустрии, профиля и контекста, в котором будут проходить связи.

Критерий 12. Умение Агентства помочь Заказчику в оформлении задания в виде брифа (от англ. brief – краткое изложение, задание в сжатой, сконцентрированной форме).

Проблемы.

1. Нередко Заказчик недооценивает ситуацию.

2. Неверно ее интерпретирует.
3. Дает установки с описанием задачи устно, по телефону или факсу.
...

Рекомендация ! В данном случае, когда клиент не имеет возможности четко поставить задачу и дать ответы на некоторые вопросы (а это 90 % случаев), тогда Агентство должно быть готово совместно поработать над брифом, для того чтобы в итоге предоставить наиболее эффективное решение.

PR-агентства (типы)

PR-агентства – это коммерческие организации, специализирующиеся на особом виде предпринимательской деятельности – PR-услугах.

По способу работы с заказчиками PR-агентства можно разделить на следующие:

•  специализированные PR-агентства, выполняющие дискретные задачи (например, консалтинг, организация пресс-конференций или «круглых столов» с последующим освещением события в СМИ). Данные агентства работают в так называемой категории «ивент» (от англ. event – событие; термин, обозначающий организацию и проведение PR-мероприятий). Для этих агентств важна реализация мероприятия, но они детально не вникают в стратегические и глобальные задачи заказчика, в коммерческий эффект от проведенных мероприятий;

•  информационные PR-агентства обеспечивают информационную поддержку клиенту и его действиям, акциям в любой точке страны. Данные компании больше ориентированы на предоставление заказчику услуг, «каверидж» (saturation coverage – массированное, максимально полное освещение события в СМИ) или открытие каналов коммуникации;

•  PR-агентства полного цикла, применяющие принципиально иной подход к выполняемой работе: решение бизнес-задач своих клиентов. Круг заказчиков сужается (поскольку такой пакет могут заказать те фирмы, у которых наиболее прозрачные данные бухучета, аудита и бизнес-плана), но увеличивается цена услуги. Этот подход предполагает максимально тесное взаимодействие с компанией-заказчиком, преимущественно с ее руководителем, и является, пожалуй, наиболее эффективным. В частности, осуществляется полное управление коммуникациями, участие в планировании любых их кампаний вплоть до медиаразмещения и разработки креатива.

Рекомендация! Для успеха на рынке нельзя односторонне подходить к маркетингу, используя, например, только рекламу или promotion в точках продаж. Нужен набор из многих инструментов, потому что все каналы коммуникации быстро меняются и требуют соответствующего подхода. Только тогда из отдельных, небольших и, казалось бы, малозаметных элементов в общественном мнении складывается та общая картина, которая дает правильное представление о бизнесе.

Принципы деятельности PR-агентств

Общие профессиональные принципы профессиональной этики консультанта или агентства полно изложены в Российском кодексе профессиональных и этических принципов в области связей с общественностью:

• соблюдение прав человека и принципов общественного устройства;

• деятельность в области связей с общественностью должна исходить из общественного блага и не может наносить ущерб законным интересам, чести, достоинству личности;

• участие в любых мероприятиях, ставящих под угрозу интересы общества или преследующих тайные, не объявленные публично цели, решительно отвергается;

• соблюдение принципов точности, правдивости и добросовестности передаваемой информации. Запрещаются любые попытки обмануть общественное мнение, а также использование ложных или вводящих в заблуждение сведений, распространение информации, причиняющей вред третьим сторонам, или применение ведущих к этому форм и методов работы;
• соблюдение принципа корректного отношения к клиенту
Консультант или PR-агентство должны соблюдать:

• честность и добросовестность в выборе действия или поступка;

• запрет на одновременное представление интересов конфликтующих или конкурирующих сторон без их согласия;

• конфиденциальность информации;

• обязанность открыто заявить клиенту в случае, если их личные интересы или обязательства могут вступить в противоречие с интересами их клиента. Они не должны ориентировать своего клиента на деловые связи с фирмами или организациями, в которых они сами имеют финансовые, коммерческие или любые иные интересы, без предварительного объявления о таковых. Недопустимо получение материального вознаграждения в любой форме от третьей стороны за услуги, выполняемые по заказу клиента или нанимателя, без согласия на то последнего;

• принципы добросовестной конкуренции. Консультант или агентство не должны умышленно наносить ущерб профессиональной репутации или работе коллег;

• условие об обязательном предоставлении информации о нарушениях профессиональной этики в национальную профессиональную ассоциацию при наличии доказательств;
• обязанность немедленного уведомления своего клиента или нанимателя, если выполнение услуг для клиента или нанимателя может привести к серьезным нарушениям правил профессионального поведения или подразумевает действия, противоречащие законодательству и/или принципам профессионального Кодекса.
Консультант или агентство не должны:

• предлагать или выплачивать для обеспечения интересов своего клиента, а также способствовать своими действиями тому, чтобы клиент предлагал или выплачивал вознаграждение лицам, занимающим общественные и государственные посты, в случаях, когда такое действие противозаконно или несовместимо с интересами общества;

• использовать информацию о клиенте с целью получения финансовой или иной выгоды;

• оказывать клиенту услуги на условиях, которые могут повлиять на независимость, объективность и честность консультанта или агентства;

• гарантировать клиенту конкретный результат, если достижение такового не находится под прямым и непосредственным контролем консультанта или агентства;

• заключать контракт с клиентом или нанимателем, согласно которому консультант или агентство гарантируют достижение каких-либо количественных результатов методами и средствами, противоречащими требованиям профессионального Кодекса;

• пользоваться методами, унижающими достоинство клиентов или нанимателей другого консультанта или агентства;

• публиковать или иным способом распространять на коммерческих условиях методики и технологии, авторство которых принадлежит другому консультанту или агентству, что может быть достоверно установлено, не иначе как с письменного согласия последних.
Кроме PR-агентств, важная роль на рынке принадлежит общественным институтам.
...

ПРИМЕРЫ !

1. Институт общественных отношений – организация с индивидуальным членством, и в силу этого в него входят специалисты в различных областях PR (как сотрудники PR-агентств, так и специалисты по PR, занятые в промышленности и на финансовом рынке).

2. В 1991 году создана Российская Ассоциация по связям с общественностью (РАСО), которая организует семинары, проводит конференции и иные мероприятия, помогающие отечественным специалистам по PR повышать свой профессиональный уровень.

Часть 5 Тактические задачи PR и способы их решения

Quod volunt, credunt (чего желают, тому и верят).

Латинская поговорка

«В одну ловушку два раза зверя не заманишь»,  – гласит народная мудрость. Для такого «охотоведения», как PR, это означает, что нужно применять разную тактику в PR.

Тактические задачи PR и способы их решения:

1. Публично раскрыть тайну конкурента.

2. Продвигать свои интересы.

3. Внести интригу

4. Поднять имидж предмета описания.

5. Снизить имидж предмета описания.

6. Отстройка от конкурентов.

7. Эмоционально приблизить предмет описания.

8. Эмоционально нивелировать качества предмета описания.

9. Получить эффект новизны.

10. Задать единую точку зрения для восприятия информации.

11. Использовать чужой авторитет.

12. Использовать увлеченность конкурента собственным пиаром.

13. Использовать подверженность страхам.
14. Расширить контекст.
Рассмотрим на примерах решение этих задач.

3адача 1 Публично раскрыть тайну конкурента

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Бойтесь данайцев, дары приносящих.

...

ПРИМЕР ! В бессмертной «Энеиде» Вергилия Лаокоон, уговаривая сограждан быть предусмотрительными, как оказалось, тщетно твердил им свое пророчество: «Quidquid id est, timeo Danaos et dona ferentes!» («Что бы то ни было, я боюсь данайцев, даже когда они приносят дары»). Его не услышали. И непобедимая Троя сначала пала от своей гордости и беспечности, а затем от мечей и огня данайцев, выбравшихся ночью из пустотелого чрева подаренного коня.

ТЕХНОЛОГИЯ 2. Сенсационная «бомба».

...

ПРИМЕР ! Когда бывший премьер-министр Михаил Касьянов пообещал вернуться в большую политику, депутат Госдумы Александр Хинштейн, представляющий другие политические силы, уличил Касьянова в том, что тот незаконно приватизировал государственную дачу. Были приведены соответствующие доказательства. В итоге репутация экс-премьера серьезно пошатнулась.

3адача 2 Продвигать свои интересы

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Совмещение своего интереса с более значимым в обществе.

...

ПРИМЕР ! Благотворительные акции предпринимателей.

ТЕХНОЛОГИЯ 2. Дружба с власть имущими и властями предержащими.

Помните, что случилось с перспективным Прометеем, когда он разменял дружбу с богами на свою идею?

А вообще… «Нужно оказаться в лифте в подходящей компании » (Збышек Крыгель).

Задача 3 Внести интригу

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Захват лидерства.

...

ПРИМЕР !

Бассейн популярного чилийского курорта Сан-Альфонсо-дель-Мар попал в Книгу Гиннесса как самый большой в мире. Теперь это местечко составит серьезную конкуренцию озерам и горнолыжным спускам в путеводителях по маленькой загадочной стране. Ранее титул «огромнейшего» носил марокканский «Большой всплеск».

Искусственная лагуна в Чили, простирающаяся на километр и вмещающая около 250 тыс. кубометров кристальной морской воды, стоила своим создателям $1 млрд. Свежая морская вода непрерывно и без перебоев поступает в гигантский резервуар благодаря компьютерной системе фильтрации. (Источник: Трансаэро. 2008. № 4.)

В чем интрига? Ответим вопросом: А где еще есть такой бассейн?

ТЕХНОЛОГИЯ 2. Неожиданный подход.

...

ПРИМЕР ! Гоголь Н. В. «Ревизор» (отрывок).

Бобчинский. Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенаторам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский.

Хлестаков. Очень хорошо.

Бобчинский. Да если этак и государю придется, то скажите и государю, что вот, мол, ваше императорское величество, в таком-то городе живет Петр Иванович Бобчинский.

Хлестаков. Очень хорошо.

ТЕХНОЛОГИЯ 3 .Яблоко раздора.

Технология предусматривает развязывание конфликта между конкурентами, где зачинщик остается в стороне.

...

ПРИМЕР ! В греческой мифологии богиня Эрида как-то обиделась за то, что ее не пригласили на свадьбу. Она тайно бросила на пиршественный стол золотое яблоко с надписью: «Прекраснейшей». Поднялся страшный спор между тремя богинями: супругой Зевса – Герой, Афиной – девой, богиней мудрости, и богиней любви и красоты Афродитой. Так яблоко раздора Эриды привело к войне за Трою.

Задача 4 Поднять имидж предмета описания

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Позитивные действия по восстановлению репутации.

...

ПРИМЕР ! В СМИ Малайзии появились сообщения, что фирма «Колгейт– Палмолив» якобы использует свиное сало при производстве зубной пасты «Колгейт». Невооруженным глазом заметна грубая и яростная атака на религиозные чувства мусульман и разжигание негативного отношения к данной фирме.

Очевидно также, что фирма могла пойти на конфронтацию, устроить судебные разбирательства. Но была опасность усугубления распространения слухов.

Фирма «Колгейт – Палмолив» для восстановления репутации предприняла следующее:

– провела консультации с мусульманскими лидерами;

– разместила серию публикаций, опровергающих слухи, в исламских органах печати;

– организовала деловую экскурсию на завод для сотрудников Государственного института стандартов и промышленных исследований, а также журналистов из исламских журналов.

Осуществление данных действий привело к позитивным переменам. Слухи затихли, ситуация нормализовалась, продажи росли. Кроме того, некоторые мусульманские лидеры и руководители школ запросили бесплатные партии зубной пасты для распространения, что окончательно успокоило общественность [10] .

ТЕХНОЛОГИЯ 2. Предмету придается некое несуществующее свойство.

...

ПРИМЕР ! «Ходить гоголем».

Слово «гоголь» означает определенную породу диких уток. Гоголи на суше выступают важно, с выпяченной грудью и гордо закинутой назад блестящей головкой. Эта сановитая поступь утки привела к тому, что с ней можно сравнивать ОЧЕНЬ ВАЖНОГО человека.

ТЕХНОЛОГИЯ 3. Предмет сравнивается с другим предметом, который внешне не похож, на первый, однако вызывает заданную положительную эмоцию.

...

ПРИМЕР ! «Горд, как орел», «Упорный, как бык», «Сверкает, как алмаз», «.. ка к ста рое на родное средство…».

ПРИМЕР ! В рекламных роликах стирального порошка «Тайд» используется образ «чистых альпийских лугов»: «…нетронутая чистота и свежесть альпийской природы… мы сохранили для вас в упаковке…» Эффект усиливает видеоряд панорамы «альпийских лугов».

Проблема. Увлеченность данной технологией, которая прослеживается во многих рекламных кампаниях, приводит к обратному эффекту. Появляются шутки и анекдоты.

Шутка-анекдот: Вопрос. Что общего между Тампаксом и чаем Липтон? Ответ. Веревочка.

...

ПРИМЕРЫ шутливых рекламных компаний .

– Мой сын любит играть с ребятами во дворе в футбол и каждый раз приходит домой в грязных штанах. Сколько дорогих импортных моющих средств я перепробовала – ничего не помогает! Но тут мне в руки попался ремень, и я хорошенько выпорола сына. С тех пор штаны у него всегда чистые!

Отечественный недорогой ремень – лучшее средство поддержания чистоты одежды!

ТЕХНОЛОГИЯ 4. Раздуваются масштабы преимущества предмета PR.

...

ПРИМЕР ! Басня Ивана Андреевича Крылова «Лягушка и вол».

Лягушка, на лугу увидевши Вола,

Затеяла сама в дородстве с ним сравняться;

Она завистлива была.

И ну топорщиться, пыхтеть и надуваться.

«Смотри-ка, квакушка, что, буду ль я с него?» —

Подруге говорит. «Нет, кумушка, далеко!» —

«Гляди же, как теперь раздуюсь я широко.

Ну, каково? Пополнилась ли я?» —

«Почти что ничего». —

«Ну, ка к теперь?» – «Все то ж».

Пыхтела да пыхтела

И кончила моя затейница на том,

Что, не сравнявшися с Волом,

С натуги лопнула – и околела.

Задача 5 Снизить имидж предмета описания

ТЕХНОЛОГИЯ 1 .Перенос негативною образа – проекция негативных свойств предмета, качеств, поступков и действий человека или фирмы на другого субъекта или идею с целью их дискредитации.

ТЕХНОЛОГИЯ 2. Найти недостатки у конкурента.

...

ПРИМЕР !

«У Сен-Лорана изумительный вкус. Чем больше он подражает мне, тем лучший вкус он обнаруживает»(Коко Шанель). А дальше как по нотам или по Чехову: «То ли он пальто украл, то ли у него украли…»

...

ПРИМЕР ! И на солнце есть пятна.

В жизни нет ничего идеального, никакого полного совершенства. Если задаться целью, то можно и на Солнце найти пятна. Тем более что они там действительно имеются: это хорошо знает современная астрономия. Эти пятна – воронки вихрей, в глубине которых видна менее яркая оболочка светила.

...

ПРИМЕР !

Басня И. А. Крылова «Лисица и виноград».

Голодная кума Лиса залезла в сад;

В нем винограду кисти рделись.

У кумушки глаза и зубы разгорелись;

А кисти сочные, как яхонты, горят;

Лишь то беда, висят они высоко:

Отколь и как она к ним ни зайдет,

Хоть видит око,

Да зуб неймет.

Пробившись попусту час целый,

Пошла и говорит с досадою: «Ну что ж!

На взгляд-то он хорош,

Да зелен – ягодки нет зрелой:

Тотчас оскомину набьешь».

ТЕХНОЛОГИЯ 3. Предмет сравнивается с принципиально другим предметом, не имеющим с первым никакого сходства, но вызывающим заданную отрицательную эмоцию.

...

ПРИМЕР ! «Говорящие предметы».

«Стол, кресла, стулья, все было самого тяжелого и беспокойного свойства, словом, каждый предмет, каждый стул, казалось, говорил: и я тоже Собакевич! или и я тоже очень похож на Собакевича!» (Н. В. Гоголь, «Мертвые души»)

ТЕХНОЛОГИЯ 4. Импровизированный спор, где один должен уступить. Догадываетесь кто?

...

ПРИМЕР !

«Нет, он с ними не в ладах, – подумал про себя Чичиков. – А вот заговорю я с ним о полицеймейстере? Он, кажется, друг его».

– Впрочем, что до меня, – сказал он, – мне, признаюсь, более всех нравится полицеймейстер. Какой-то этакий характер, прямой, открытый; в лице видно что-то простосердечное.

– Мошенник! – сказал Собакевич очень хладнокровно, – продаст, обманет, еще и пообедаете вами!»

(Н. В. Гоголь. «Мертвые души»)

...

ПРИМЕР ! «Адвокат дьявола».

Вся изюминка импровизированного спора состоит в том, чтобы незаметно покопаться в грязном белье того, кто является предметом спора. «Адвокат дьявола» даже в хорошем непременно найдет негатив.

Из истории католичества известна процедура канонизации, то есть признания нового святого, когда устраивается диспут между двумя монахами. Один так называемый «адвокат божий», убеждает, что умерший был «мученик» или «угодник». Его спорщик называется «адвокатом дьявола», поскольку доказывает, что у канонизируемого были грехи.

ТЕХНОЛОГИЯ 5. «Контрастная пропаганда» – тенденциозный подбор фактов, сведений, событий, образов, на фоне которых оценка определенных сторон имиджа принимает необходимый оттенок. Работа ведется на уровне СМИ.

...

ПРИМЕР !

На центральных каналах телевидения сообщаются государственные достижения в какой-либо области. Проводится сравнение с развитой страной, где темпы роста экономики ниже. Но информация об уровне благосостояния, преступности, комфортности проживания и т. п. умалчивается. Осуществляя таким образом подбор материалов, в сознании зрителей можно сформировать представление о неправильности тех или иных действий конкурента, их несоответствии мировой практике.

(Термин

« Контрастная пропаганда» заимствован из книги Г. Почепцова « Информационные войны». С. 470.)

Есть пословица для приверженцев данной технологии: «Молодец на овец, а на молодца сам овца».

ТЕХНОЛОГИЯ 6. Безапелляционное мнение.

...

ПРИМЕР ! «Ни одна уважающая себя рыба не позволит, чтобы ее завернули в эту газету» (Майк Ройко о чикагской газете «Сан тайме», приобретенной газетным магнатом Рупертом Мердоком).

Задача 6 Отстройка от конкурентов

Отстройка включает две задачи: а) выделение среди конкурентов – это определение и закрепление в глазах общественности различий способами PR; б) работа над имиджем.

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Определяется свойство, которое не нуждается в сравнении.

...

ПРИМЕР !

1. Самый высокий в мире небоскреб Тайбэй-101 находится в столице Тайваня городе Тайбэй и имеет высоту 508 метров.

Здание построено за шесть лет. Стоимость строительства 101-этажного здания составила 1,7 млрд долларов. Строительство небоскреба финансировалось компанией Taipei Financial Center Corp. Ранее самыми высокими в мире небоскребами считались 452-метровые башни-близнецы «Петронас» в Куала-Лумпуре (Малайзия).

2. Самый большой в мире плазменный телевизор с диагональю 3,8 м создает изображение самой высокой четкости и выпущен в компании Matsushita Electric Industrial Ltd.

О таких проектах узнает весь мир. Причем в рекламе они не нуждаются – привлечение внимания, особая позиция и авторитет формируются без дополнительных усилий.

ТЕХНОЛОГИЯ 2. Усилить эффект.

...

ПРИМЕР ! Как Левша блоху подковал.

В XIX веке в России была известна такая прибаутка: «Англичане стальную блоху сделали, а наши туляки ее подковали да им назад отослали». Писатель Н.С. Лесков из прибаутки создал чудесную повесть «Левша» («Сказ о тульском косом Левше и о стальной блохе») о том, как кузнец Левша умудрился не только изготовить для ножек заморской стальной блохи микроскопические подковы, но и поставить на каждой из них крошечными буквами тульское фабричное клеймо.

Задача 7 Эмоционально приблизить предмет описания

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Предмет PR рассматривается в неразрывной связи с предметом, абсолютно приемлемым и дорогим для всех. Этот эффект позволяет сделать предмет PR эмоционально близким.

...

ПРИМЕР !

Звукоряд рекламного ролика: «Хлеб – сколько труда и сколько добра в него вложено… ароматный, мягкий и теплый хлеб… Что может быть вкуснее?.. Только хлеб и Rama… Хлеб и Rama… созданы друг для друга». Дополнительным свидетельством является напоминание о тяжелом труде и любви к своему делу хлеборобов.

В другом ролике используется образ пекаря, влюбленного в свою профессию: «Все жду, когда хлеб наконец испечется… Достану из печи и тут же обязательно свежую корочку отломлю и намажу Rama… Нет ничего вкуснее свежего хлеба и Rama… Поверьте – уж я-то в этом кое-что понимаю».

Что рекламируется: хлеб или маргарин? То, что менее близко для аудитории и нуждается в признании.

По принципу философа Платона:« Сходство порождает дружбу».

Задача 8 Эмоционально нивелировать качества предмета описания

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Ряд предметов объединяется в сборный предмет, на который переключается внимание. Новый предмет подается в негативном свете, и благодаря этому отдельные предметы также проигрывают в имидже.

...

ПРИМЕР ! Басня И.А. Крылова «Квартет»

Проказница Мартышка,

Осел,

Козел

Да косолапый Мишка Затеяли сыграть Квартет…

Случилось Соловью на шум их прилететь.

Тут с просьбой все к нему, чтоб их решать сомненье.

«Пожалуй, – говорят, – возьми на час терпенье,

Чтобы Квартет в порядок наш привесть:

И ноты есть у нас, и инструменты есть;

Скажи лишь, как нам сесть!» —

«Чтоб музыкантом быть, так надобно уменье

И уши ваших понежней, —

Им отвечает Соловей. —

А вы, друзья, как ни садитесь,

Все в музыканты не годитесь».

Задача 9 Получить эффект новизны

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Один предмет получает все свойства другою.

...

ПРИМЕР ! «Наша вода такая же, как вода из артезианских скважен».

Задача 10 Задать единую точку зрения для восприятия информации

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Незнакомая ситуация сравнивается со знакомой для аудитории ситуацией, где эта аудитория имеет свои стереотипы.

...

ПРИМЕРЫ !

1. Все думают, что медаль или монета имеет две стороны. Это стереотип. Можно найти момент и доказать наличие третьей стороны.

2. Все думают, что палка о двух концах. Это стереотип. Можно найти момент и доказать наличие трех или четырех концов палки.

3адача 11 Использовать чужой авторитет (Talent Relations)

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Использование образа звезды.

Используется образ звезды как союзника того важного дела, которым занимается фирма. Авторитетный человек (известный актер, деятель культуры, телевизионный ведущий и т. д.) выступает на ивент-событиях, участвует в промо-акциях, его образ нещадно эксплуатируется в рекламе. Многие люди, особенно молодежь, мечтают быть похожими на своих кумиров: иметь такую же машину, одежду, телефон.

...

ПРИМЕР ! Известный актер в рекламе рассказывает всем, как он любит кофе «X».

Тактическая цель – это перенос положительного образа источника рекламных высказываний на саму рекламу, к которой больше внимания и доверия.

Стратегическая цель – это перенесение потребителем своей любви к звезде на рекламируемый продукт.

...

ПРИМЕР ! Практика применения данного метода продемонстрировала такое интересное явление. В рекламе разных страховых компаний в один промежуток времени участвовали популярные представители кино и театра: Ф. Бондарчук, Д. Певцов, Г. Куценко. Как отмечают специалисты, актеры в рекламе запомнились, а вот какие именно страховые фирмы они рекламировали, потребитель определяет с трудом или путает.

ТЕХНОЛОГИЯ 2. Два Аякса.

...

ПРИМЕР ! Неизвестная фирма строит свою пиар-политику в расчете на признание ее как близкого союзника с крупным авторитетным конкурентом. Цель – ассоциироваться в глазах общественности вместе с конкурентом, как два Аякса, два великих воина. Первым автором технологии признаем Гомера. При осаде Трои, как повествует Гомер, совершали подвиги два героя, носившие одно и то же имя: Аякс, сын Оилея, и Аякс Теламонид, сын саламинского царя Теламона. Первый был самым быстроногим после великого Ахиллеса, второй – самым храбрым после него.

Задача 12 Использовать увлеченность конкурента пиаром

Как говорил Поль Валери: «Из двух слов следует выбирать меньшее». Но зачем бросать второе слово, которое большее? Подарим его конкуренту

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Использование момента для решительного удара.

...

ПРИМЕР ! А король-то голый!

Все развивается по сюжету сказки Андерсена «Новое платье короля». Когда два плута, выдав себя за ткачей, вручили заказчику «ничто» вместо платья, то король и придворные (дабы не показаться глупцами) притворились, что видят прекрасную материю. Король гулял нагишом, а все восхищались его одеждой. Наконец один мальчишка, случайно увидев короля, захохотал и выкрикнул: «А король-то голый!» Технология рассчитана на эффект неожиданности, когда можно застать конкурента, купающегося в лести и восхвалениях, врасплох.

Задача 13 Использовать подверженность страхам

ТЕХНОЛОГИЯ 1. Запугивание.

...

ПРИМЕР ! Знаменитый Наполеон Хилл, автор мировых бестселлеров по преуспеванию в жизни, называет шесть основных человеческих страхов: нищета, критика, болезнь, утрата любви, старость и смерть.

Рекомендация . Страх является эмоцией большой силы, которая оказывает заметное воздействие на восприятие, мышление и поведение человека. Но при страхе ограничивается восприятие. Поэтому PR-технологии должны использовать средства убеждений в преодолении подозрений, опасений, неуверенности. Нужно предложить альтернативу страху. Альтернативу минимальных рисков и полной незащищенности.

Задача 14 Расширить контекст

ТЕХНОЛОГИЯ 1 . Расширение границ восприятия.

...

ПРИМЕР ! Один из богатейших людей планеты, французский бизнесмен Бернар Арно сумел сконцентрировать в поле своего влияния ряд торговых марок, принадлежащих к классу «люкс» (Givenchy, Christian Lacroix, Loewe, Kenzo, Guerlain, Beriuti, Celine, входят ювелирная фирма Fred и швейцарская часовая Tag Heuer, коньяк Hennessy, шампанское Moet et Chandon, Dom Perignon, Pommery, Krug, Veuve Clicquot). Это также имело экономический смысл, так как расходы на поддержание группы брендов значительно ниже, чем раскрутка и поддержка отдельно взятого бренда.

В СМИ растиражирована знаменитая фраза Б. Арно: «Я могу гарантировать вам, что и через сто лет люди будут пить шампанское Dom Perignon. Д вот каким Интернетом они будут пользоваться – этого я не знаю…»

ТЕХНОЛОГИЯ 2. Ящик Пандоры.

На свет широко выносится негативная информация о проблемах рынка, о качестве товара. Поскольку конкурент находится внутри такой ситуации, то он вынужден принять на себя всю критику Так за счет расширения масштаба негатива создается плохой контекст для действий конкурента.

...

ПРИМЕР ! Любопытная Пандора, едва придя в мир, приоткрыла запретную крышку. Тотчас все бедствия людские вылетели оттуда и разлетелись по Вселенной. Пандора в страхе попыталась вновь захлопнуть крышку, но в ящике из всех несчастий осталась одна только обманчивая надежда.

В семье или в небольшой, тесной общине нет серьезных препятствий для общения и свободного обмена мнениями, но даже здесь вполне возможно недопонимание. В общественной или коммерческой жизни «члены семьи» отдалены друг от друга, и отсутствие личного контакта сильно затрудняет налаживание сотрудничества и достижение взаимопонимания. Специалисты PR используют современные методы общения и убеждения для наведения «мостов» и установления взаимопонимания, хотя методы PR в неблаговидных целях мы тоже не обошли стороной.

Часть 6 Договор

Pacta sunt servanda (с лат. «договоры должны соблюдаться»).

Клиентский бриф (структура)

Бриф (от англ. brief) – краткое изложение, задание в сжатой, сконцентрированной форме. От брифа зависит соответствие результата ожиданиям клиента.

Структура документа:

Раздел 1. БЭКГРАУНД (background)

• описание продукта (в т. ч. преимущества с точки зрения уникальности и привлекательности продукта);

• характеристика рыночной ситуации;

• причины проведения PR-мероприятий;
• история рекламных кампаний, PR-мероприятий и маркетинговых исследований заказчика.
Раздел 2. ОПИСАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ (Target Audience)

Основные параметры целевой аудитории:

социально-демографические показатели – пол, возраст, доход, семейное положение;

психографические показатели – стиль жизни, образ действий, поведение в точках продаж.
Проблема. Стремление заказчика расширить целевую аудиторию.
Раздел 3. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ (Objectives)

Цель – это главное направление работы. Задачи – это шаги к достижению цели. Поэтому задачи должны соответствовать цели.

Проблемы постановки цели и задач

1. Общая формулировка цели (типа увеличить объем продаж или долю рынка.

2. Зачастую заказчик хочет «объять необъятное».

3. Общий характер задач (типа курировать, контролировать, проводить мониторинг, пропагандировать и т. п.), хотя задачи должны быть решаемы с помощью разовой рекламной акции.

4. Нет взаимосвязи цели и задач.

5. Наличие противоречивых целей.

Например, повысить продажи текущей продукции и агитировать на приобретение новых, более совершенных товаров.
6. Зачастую заказчик хочет провести определенную акцию, как у конкурента. При этом акция входит в противоречие с поставленными целями.
...

Рекомендация специалиста . Укажем также условия, при которых постановка целей корректна: конкретность, измеримость, отсутствие двойного толкования, практичность и реалистичность, достижимость, совместимость. (А. Наконечный. Журнал «Маркетинг менеджмент». 2007, № 5.)

Раздел 4. ИНСАЙТ (Insight)

Прямой перевод этого термина с английского – «проницательность», «проникновение в сущность», «озарение». В рекламе инсайтом называют осознанное или неосознанное неудовлетворенное желание потребителей по отношению к чему-либо.

Без выявления инсайта создание эффективно работающего рекламного сообщения под большим вопросом.

Раздел 5. БЮДЖЕТ Проблема может состоять в том, что заказчик не может или не желает точно определить свой бюджет при заключении договора.

...

Рекомендация ! Агентство должно представить приблизительную смету расходов, чтобы заказчик определил это в разделе бюджета.

Раздел 6. СРОКИ

Опыт. Чаще всего сроки привязываются к пикам продаж (в случае, если цель рекламной кампании – поддержать продажи) или к моменту вывода товара на рынок (А. Наконечный. Журнал «Маркетинг менеджмент». 2007. № 5).

Раздел 7. ПЛАН Грамотный маркетинговый план (детальный и взаимосвязанный) станет основой реальной оценки своего положения на рынке, коммерческих достижений, увеличения доли рынка в межсезонье.

Раздел 8. КОММУНИКАЦИИ

...

Рекомендации !

1. На этапе подготовки брифа важно отладить внутреннюю и внешнюю коммуникацию. По итогам его обсуждения необходимо представить письменный отчет (Contact Report), в котором будут зафиксированы все договоренности.

2. Акции должны быть едины в концепции и «вытекать» друг из друга в течение длительного горизонта планирования, что, впрочем, не означает, что их нужно проводить много и часто. Четкое планирование на длительный срок позволит уйти от решения краткосрочных проблем и позволит работать в рамках понятной стратегии.

(А. Наконечный. Журнал «Маркетинг менеджмент

». 2007. № 5)

Договор на PR-обслуживание

PR-услуги из-за своего широчайшего применения не могут получить от законодателя соответствующей регламентации.

Проблема. Неопределенность договорного регулирования PR-услуг, так как очень сложно точно сформулировать предмет и существенные условия договора. Если в настоящее время отношения между рекламодателями и рекламными агентствами строятся в рамках юридически проработанных агентских договоров, договоров поручения, договоров подряда и договоров об оказании услуг, то вопрос, связанный с PR-деятельностью, требует разработки нового договора.

А сегодня используются шаблоны вышеназванных договоров. Изобретать юристы не любят. Часто все обязательства существуют только на уровне устной договоренности, что делает отношения рыхлыми, полулегальными и необязательными. Делая PR, участники вынуждены уходить в «тень» и скрывать свои отношения, а попутно и их денежную составляющую.

Нормы права об услугах и о договоре оказания услуг

Услуги определены как самостоятельный объект гражданского права в статье 128 ГК РФ.

Услугой признается деятельность, результаты которой не имеют материального выражения, реализуются и потребляются в процессе осуществления этой деятельности (ст. 38 НК РФ).

Согласно статье 779 ГК РФ по договору возмездного оказания услуг исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик обязуется оплатить эти услуги. Причем действия исполнителя могут как оставлять, так и не оставлять материального результата. Но в любом случае результату предшествует совершение действий, не имеющих материального воплощения, составляющих вместе с ним единое целое, т. е. действия по оказанию услуг могут как включать очевидный результат, так и не включать.

Договор рекламных услуг – консенсуальный, взаимный, возмездный.

По сути, договоры PR представляют собой соглашения об оказании услуг, регулируемые гл. 39 ГК РФ. Речь идет о том, что согласно договору о возмездном оказании услуг исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик – оплатить эти услуги. При этом для заказчика существенными условиями договора являются следующие:

– предмет, т. е. существенное условие, включающее те действия, которые исполнитель обязан осуществить в рамках подготовки PR-кампаний.

Например, в предмет входят:

• Разработка комплексной стратегии продвижения компании.

• Информационная поддержка, отношения со СМИ.

• Анализ эффективности работы со СМИ, оценка коммуникационных стратегий конкурентов.

• Организация специальных мероприятий.

• Спонсорство, product placement;
– срок.
...

Рекомендация . Любой срок при выполнении работ целесообразно разбивать согласно календарному плану, чтобы сделать поэтапную сдачу работ.

Договор оказания услуг хорошо известен, поэтому регулирование ситуативных задач не составит большого труда. К основе, предложенной в ГК РФ, можно добавлять любые условия и действия в интересах сторон.

Договор имеет следующие особенности:

• он направлен на проведение юридических и фактических действий;

• для заказчика важно организовать процесс оказания услуги, который в конечном итоге даст ему некий коммерческий эффект. Например, проведение рекламных акций в общественных местах или регулярное освещение деятельности рекламодателя в сети Интернет;

• в изъятие из общего правила статьи 313 ГК РФ в статье 780 ГК РФ установлен принцип недопустимости возложения исполнителем своих обязанностей на третье лицо, если такое право исполнителя специально не предусмотрено договором;

• как заказчик, так и исполнитель вправе в одностороннем порядке отказаться от исполнения договора услуг (ст. 782 ГК РФ). Различие состоит в условиях отказа: заказчик обязан возместить исполнителю лишь фактически понесенные последним расходы, а исполнитель обязан возместить заказчику понесенные убытки в полном объеме, т. е. реальный ущерб плюс упущенная выгода (п. 2 ст. 15, ст. 393 ГК РФ);

• очевидно, что требования по исполнению обязательств являются менее жесткими с точки зрения их надлежащего исполнения в договоре оказания услуг по сравнению с договором подряда. Это следует из формулировок предмета этих договоров. Скажем, исполнитель договора оказания услуг претендует на вознаграждение и без сдачи результата работ заказчику

Заказан процесс, следовательно, он подлежит оплате. Это осложняет критерии оценки качества услуги;

• особенностью правового регулирования обязательств по оказанию услуг является следующее: в силу статьи 783 ГК РФ к договору возмездного оказания услуг могут применяться общие положения о подряде (ст. 702–739 ГК РФ), если они не противоречат положениям главы 39 ГК РФ.
В настоящий момент при скудности и противоречивости законодательных норм в каждом случае необходим индивидуальный юридический подход для детальной проработки договоров и оценки всех возможных рисков, которые могут возникнуть в связи с размещением РР.

Представительство интересов

Репутация предпринимателя на рынке зависит от того, как его представляют. Репутация требует регулярной поддержки (иначе она будет формироваться независимо от предпринимателя, т. е. стихийно) среди общественности, партнеров, потребителей и даже конкурентов. Комплексный подход к мерам по поддержанию репутации и развитию имиджа в изменяющихся условиях рынка предлагают рекламные агентства полного цикла. Для этого предлагается система представительских отношений.

В сфере PR-деятельности представители могут взять на себя установление необходимых для представляемого связей, формирование имиджа представляемого, доведение миссии представляемого до широкой общественности.

Доверитель, как заказчик такого обслуживания, может избрать один из двух вариантов построения отношений со своими представителями, которые различаются в зависимости от правового регулирования: коммерческое представительство и трудовое представительство.

Рекламное представительство – это коммерческое представительство в рекламной деятельности, которому присущи как общие признаки коммерческого представительства, так и специфические признаки, связанные с рекламными функциями.

Общие признаки коммерческого представительства (гл. 10,49 ГК РФ):

• коммерческое представительство основано на следующих правовых конструкциях: доверенность (с возможностью применения доверенности вместе с одним из договоров), договор поручения или агентский договор;

• представитель (поверенный, агент) выступает в гражданском обороте от имени представляемого (доверителя, принципала) и за его счет;

• объем действий – юридические и фактические;

• деятельность носит регулярный характер;

• цель деятельности – получение прибыли;

• представитель (поверенный) действует за вознаграждение;

• представитель несет ответственность как предприниматель всем своим имуществом;

• юридически осложнен порядок одностороннего расторжения договора со стороны представителя, так как представитель обязан известить доверителя не ранее 30 дней и возместить убытки, причиненные односторонним расторжением договора.

Представительство по договору поручения

Клиент решил сделать более узким спектр полномочий своего партнера, который сможет действовать и заключать сделки только от имени клиента. Какой договор им следует заключить? Договор поручения (ст. 971–979 ГК РФ).

Предмет договора поручения – юридические действия, которые должны быть определены в договоре поручения. Договор поручения является основанием возникновения у поверенного полномочия, в силу которого в результате совершения поверенным юридических действий соответствующие этим действиям права и обязанности возникают, изменяются или прекращаются непосредственно у доверителя.

Условия действительности указаний доверителя – их правомерность, конкретность и осуществимость. Указания доверителя, не отвечающие этим критериям, не влекут юридических последствий. Отступление от указаний доверителя без его согласия может быть обусловлено лишь интересами доверителя. Обязанность уведомления доверителя о допущенных отступлениях установлена для обычного поверенного императивно (п. 2 ст. 973 ГК РФ), а для поверенного, действующего в качестве коммерческого представителя, – диспозитивно (п. 3 ст. 973 ГК РФ).

Выдача доверенности поверенному необходима всегда, за исключением случаев, когда полномочия поверенного явствуют из обстановки, в которой он действует (ч. 2 п. 1 ст. 182 ГК РФ), но лучше с представителем заключить договор поручения (п. 3 ст. 184 ГК РФ), тогда права и обязанности будут взаимными.
Если заместитель поверенного поименован в договоре поручения, то его выбор определяется волей доверителя, поэтому поверенный за выбор заместителя и его действия в этом случае ответственности не несет. В ином случае личность заместителя определяется волей поверенного, поэтому он отвечает за выбор заместителя и его действия. Соглашение, направленное на ограничение прав доверителя или поверенного, соответственно на отмену или отказ поручения, является ничтожной сделкой.
...

Поручения представителям могут быть настолько разнообразны, что, как утверждает журнал «Услуги и цены», в западной практике появились услуги по передаче негативной информации (так называемых плохих новостей) партнерами по бизнесу друг другу.

Источник: Услуги и цены. 2007. № 1.

...

ПРИМЕР ! Проблема реализации результата исследований.

После выполнения заказа на маркетинговые исследования и проведение рекламной кампании заказчик предложил исполнителю представлять его в отношениях с определенными партнерами в переговорном процессе, а затем предложил реализовать отчет исполнителя на практике.

Это случай, когда для упорядочения отношений нужен переход от одного обязательства к другому, от одной конструкции договора к другой. От договора поручения к договору доверительного управления.

Представительство по агентскому договору

Особенность применения агентского договора в том, что его правовая конструкция позволяет исполнителю совмещать функции представителя и посредника.

Например, рекламисты решили представлять клиента в его внешних отношениях с партнерами и совершать по его поручению юридические и фактические действия, выступая в обороте от своего имени либо от имени клиента для большей вариативности в действиях и эффективности. Какой договор им следует заключить? Агентский договор (гл. 52 ГК РФ).

Предмет агентскою договора – совершение по поручению принципала юридических и фактических действий (объем действий агента, таким образом, превышает действия комиссионера и поверенного по соответствующим договорам комиссии и поручения).

В зависимости от того, действует агент от своего имени или от имени принципала, статья 1011 ГК РФ предусматривает субсидиарное применение к отношениям, вытекающим из агентского договора, правил о договоре поручения (ст. 971–979 ГК РФ) или договоре комиссии (ст. 990—1004 ГК РФ).

Предоставление агенту общих полномочий на совершение сделок от имени принципала предполагает наличие у него полномочий на совершение любых сделок, которые мог бы совершать сам принципал. Бремя доказывания осведомленности третьего лица об ограничении полномочий агента лежит на принципале. Хотя агентский договор является возмездным, условие о размере агентского вознаграждения не относится к числу существенных условий этого договора.

Принятие принципалом отчета агента является односторонней сделкой. Молчание принципала в течение установленного статьей 1008 ГК РФ или агентским договором срока признается выражением его воли на принятие отчета.

По общему правилу на заключение субагентского договора не требуется согласия принципала. Ответственным перед принципалом остается основной агент. Субагент вправе действовать от имени принципала лишь в случае, если основной агент передоверяет ему исполнение агентского поручения.

К отказу сторон агентского договора от его исполнения в зависимости от вида агентского договора применяются правила пункта 2 ст. 977 ГК РФ или статей 1003, 1004 ГК РФ.

Признаки агентского обслуживания заказчика рекламы:

• форма – агентский договор (гл. 52 ГК РФ);

• стороны договора – агент и принципал;

• агент выступает в обороте от своего имени либо от имени того, в чьих интересах он действует, т. е. принципала;

• объем действий – юридические и фактические (например, проведение рекламной кампании), т. е. сфера действий шире, чем у поверенного.

• отношения носят длящийся характер;

• агент действует за вознаграждение;

• агент несет ответственность как предприниматель.

...

ПРИМЕР !

В сфере парфюмерии и косметики ряд фирм (Avon, Oriflame и Fa berlic) применяют так называемые «прямые продажи». Торговая, маркетинговая и рекламная идея заключается в следующем. Продукция реализуется не в магазине, а через представителей, у которых имеются пробники и каталоги. Если потребитель становится агентом, то приобретает продукцию дешевле. Если агент находит другого потребителя – агента, то может заработать деньги.

Подобная система позволяет клиентам-представителям получать актуальную информацию о товаре, устанавливать широкий круг знакомств, использовать контрактную систему, применять средние для данного рынка цены.

Таким образом, прямые продажи ориентированы в основном на определенный круг потребителей с небольшими доходами и с возможностью личного участия в продажах.

Развитие отношений рекламодателя и рекламного агентства в перспективе логично должно приводить участников от подрядных отношений, где цели участников расходятся, – к равноправному партнерству с интеграцией в бизнес друг друга. Рекламное агентство должно стать партнером по маркетингу и планированию брендов клиента и его позиционированию.

Характеристика комплексного договора Комплексный (смешанный) договор – это договор, совмещающий разные виды гражданско-правовых обязательств.

Специфика такого договора:

• предмет – комплекс взаимосвязанных услуг и работ;

• применение комплексного (смешанного) договора продиктовано целями концептуального рекламного решения, что включает оказание для заказчика различных услуг по объему протяженности и видам на регулярной основе. Это связано с тем, что перед рекламным агентством заказчики нередко ставят одновременно множество различных по объему и содержанию задач: научно-прикладные исследования, разработка инноваций в рекламе, консультирование, подготовка и проведение рекламных кампаний, информационные услуги и т. д.;

• стороны составляют комплексный договор и руководствуются при этом общими нормами гражданского законодательства и нормами, регулирующими сходные правоотношения. Правовой анализ показывает, что на практике в содержание комплексного договора рекламы, как правило, включаются элементы разных видов предпринимательских обязательств (гл. 37–39,49, 52 ГК РФ), что не противоречит общим положениям гражданского законодательства о свободе договора. Но в случае, когда отношения исполнителя и заказчика выходят на новый уровень реализации, то ряд обязательств оформляется отдельно в силу их особенности и высокой ответственности исполнителя (например, договор доверительного управления имуществом);

• возможен комплексный договор, расширяющий рамки рекламной деятельности. Рекламные мероприятия приносят больший эффект, если проводятся как составная часть объемного пакета бизнес-услуг, которые включают в себя следующее:

– формирование информационных потоков;

– маркетинговые исследования;

– экспериментальные разработки;

– составление медиаплана;

– консультирование заказчика;

– организация PR (связи со СМИ, организация рекламных кампаний, выставок, презентаций, конференций);

– создание партнерских связей;

– образование дистрибьюторской и дилерской сети по регионам;
– услуги, способствующие реализации товара;
...

Как считают консультанты маркетингового агентства «Качалов и партнеры», «для завоевания ниши рынка, кроме хорошего продукта, нужно правильно этот продукт назвать, подобрать к нему адекватную упаковку, поставить верную цену, создать систему дистрибуции, обучить продавцов работать с товаром, провести хорошую рекламную кампанию и разработать систему паблисити. Тогда товар действительно поможет компании стать лидером рынка».

Источник: Компания.2003. № 279.

• поскольку пакет бизнес-услуг предполагает в отношениях между предпринимателями использование комплекса обязательств из различных гражданско-правовых договоров, то возникают сложности их правового оформления. Например, для составления медиаплана нужно определить, каковы перспективы продвигаемой марки на рынке, на какой стадии развития находится бренд, в частности, как соотносятся знание марки и ее потребление. Если знание марки среднее, а потребляют ее неплохо, значит, продукт всех устраивает. Задача рекламы – просто увеличивать знание марки среди целевой аудитории, под эту цель и будут подбираться рекламные носители;

• правовая конструкция комплексного договора по сравнению с договором подряда и с договором на проведение научно-исследовательских и технологических работ позволяет шире и на плановой основе использовать возможности рекламных агентств при выполнении ими своих обязательств (так как представление отчета либо отсутствует, либо является промежуточным этапом), скажем, включить в него более широкий перечень юридических и фактических действий.

...

Например , заказ по комплексному договору может быть связан с продвижением на рынок инновационного товара. Тогда в предмет договора войдут: предварительное исследование, зондирование рынка, адаптация данного продукта для различных рынков сбыта, анализ положения фирмы на рынке и конкурентной среды, организация рекламных акций, презентаций, пресс-конференций и мерчендайзинг. По данному договору заказчик получит от PR-агентства результаты исследований, данные по эффективности рекламных акций, отчеты по отдельным мероприятиям, консультационные услуги и информационные ресурсы.

...

ПРИМЕР , когда комплекс маркетинговых коммуникаций позволяет известный по потребительским свойствам продукт путем мощной рекламной политики преподнести в новом измерении.

Бренд Brahma получил рекламу не просто как оригинальное пиво, а как часть бразильской культуры. Запуск бренда начался с бразильского карнавала. Затем потребители могли впервые попробовать новое пиво (для дегустации была установлена изогнутая барная стойка длиной 100 м, повторяющая форму бутылки Brahma). А заключительным этапом кампании стала телевизионная реклама собственно самого пива. В результате, по данным AC Nielsen, доля Brahma в сегменте суперпремиум возросла за несколько месяцев.

...

Рекомендация ! Заказывайте комплексные услуги PR-агентства по его же разработанной стратегии.

Программа комплексного PR-обслуживания

PR-услуги – это разновидность гражданско-правовых услуг, предоставляемых в рамках PR-плана или PR-программы.

PR-программа – это концептуальный документ, включающий следующие разделы: планирование коммуникаций, конструирование имиджа, типы коммуникаций.

Типичная профессиональная ошибка при проведении PR – «поиск одной таблетки от всех болезней», одного выигрышного хода, который сформирует заданный имидж. В результате выигрышный ход скорее оказывается типичным, чем оригинальным, недостаточным, чем всеобъемлющим.

Планирование коммуникаций:

• разработка миссии (так называемой генеральной линии деятельности и развития организации);

• опрос общественного мнения на определенную тему;

• анализ влияния внешних (например, ситуация в экономике) и внутренних (например, опыт работы и образовательный уровень сотрудников) факторов на деятельность компании;

• разработка стратегии и тактики проведения коммуникаций;

• определение целевых аудиторий и каналов эффективного распространения информации;

• определение основных форм, методов и инструментов проведения PR-мероприятий;

• создание идеологии PR-мероприятий;
• установление бизнес-целей и интересов заказчика.
Конструирование имиджа подразумевает:

• пресс-клиппинг (от англ. clipping – обрезка, вырезка) – подборка информационных и рекламных материалов на различных носителях, выполненная с целью продемонстрировать освещение определенной темы или события в заданный период времени. Пресс-клиппинг позволяет корректировать стратегию и тактику мероприятий по связям с общественностью. Качество пресс-клиппинга зависит от объема выборки и оперативности предоставления материалов. Пресс-клиппинг является результатом мониторинга;

• анализ установок и стереотипов целевой аудитории;

• определение соотношения между миссией организации, ее репутацией и формируемым имиджем;

• создание идеологии сообщений, формирующих имидж;

• планирование коммуникационной активности.

Коммуникации можно классифицировать следующим образом.

Представительство – создание информационных потоков представителями рекламодателя в СМИ, в общественных местах и т. п., проведение промо-акций с целью формирования общественного мнения об организации, ее деятельности, специалистах, товарах или идеях.

В качестве представителей выступают:

•  участник компании – как его называют, «владелец», а именно лицо, вложившее капитал в уставный фонд;

•  генеральный директор – лицо, по закону обязанное официально представлять фирму;

•  промоутер, иными словами, «лицо фирмы», которую он продвигает, показывая потенциальным клиентам преимущества товара/услуги. Его роль важна в конечном результате. Важнейшие составляющие промоутера: опыт, презентабельная внешность, культура общения, отличное владение информацией о продукте, доброжелательность и способность замечать и анализировать;

•  суперватер – руководитель промоутеров, замечает и устраняет недостатки в их работе, а при необходимости заменяет их.
Пресс-посредничество – организация специальных новостных сообщений с целью привлечения внимания СМИ и общественности к объекту PR и обеспечения общественной значимости объекта PR, где источник информации выступает самостоятельно, как независимый наблюдатель, эксперт, журналист, свидетель событий, известный или рядовой потребитель и т. д.
Безусловно, цивилизованное общество пресыщено рекламой и все меньше ей доверяет. « Теперь все, что компания говорит о себе, автоматически вызывает подозрение », – заявил Эл Райс, американский маркетолог и соавтор книги «Падение рекламы и взлет PR».

Пресс-посредничество имеет большой потенциал для развития, так как выходит за пределы возможностей рекламы. Пресс-посредничество предполагает независимый взгляд на объект.

Эпилог

Сегодня модно «пиариться» и даже как-то странно не делать этого. Аббревиатура PR уже не выглядит пустым символом. PR узнают везде и даже там, где его нет. Любой институт открывает набор абитуриентов, желающих получить вожделенную специальность.

А те, кто уже бороздит широкие дороги PR, считают, что учиться здесь нечему, и смело «пиарят» других и «пиарятся» сами.

Да, PR удобен всем. PR – это дорога без светофоров и регулировщиков. И каждый идет или едет, как может и на чем может. Здесь много столкновений. Но кто думает о последствиях, если они непонятны?

Подобное часто случалось в истории… Когда-то, на заре человечества, жизнь, процветающая жизнь на острове Пасхи превратилась в слепых и безмолвных истуканов. Что они нам скажут сегодня?

Мы продолжаем игру в PR без правил. В крупной «уважающей себя компании» есть не только PR-агенты, PR-менеджеры, но и PR-директор и пресс-секретарь, а то и целый департамент по связям с общественностью. Разрабатываются PR-стратегии, реализуются PR-проекты, утверждаются и тратятся PR-бюджеты. «Процесс пошел», – как говорил один известный президент.

В старых комиксах Херлуфа Бидструпа один «мужичонка», насмотревшись на суперменов, начинает заниматься физическими упражнениями. Потерпев неудачу, он просто заказывает костюм с выдающимися формами. Впечатление обеспечено – он достиг цели и счастлив. Но! Есть одно «но!». Он не стал суперменом, он – надутый пузырь, который скоро лопнет.

Так и в бизнесе. Хотя иногда у руководителя мелькнет мысль, что «зря все это, пиаром ситуацию не изменишь», или «насильно мил не будешь», или «может, хватит уже, это никому не нужно», или «а зачем о нас должны знать?». И есть у него основания, потому что вопросов больше, чем ответов.

PR на почве русской культуры – это очень необычное явление. Достаточно вспомнить из бизнес-событий последних лет, как люди со щитами на шее «пиарили» МММ, как обсуждалось в обществе приобретение клуба «Челси», как СМИ создают образы олигархов и многое другое. Ясно одно – PR в России имеет колоссальный потенциал развития.

Удачи всем на этом пути!

Несколько отзывов на настоящую книгу

...

Книга настолько необычна и любопытна по жанру, что чтение ее захватывает, как детектив, с первой до последней страницы. Когда появляются такие книги – учебникам о PR еще долго придется пылиться на книжных полках.

(Из рецензии доктора экономических наук, профессора Герасимовой Л.Н.)

...

…Как можно было соединить тексты правовые, экономические и литературные в одном неразрывном узле, да еще решить с помощью этого симбиоза задачу увлекательного донесения до читателя информации о PR, остается загадкой, которую автор предлагает разгадать вместе с ним.

(Из рецензии доктора исторических наук, профессора РАЕ Оришева А.Б.)

...

У автора редкое качество – писать о бизнесе не просто точно и коротко, но и интригующе откровенно.

(Из рецензии кандидата юридических наук, профессора Нарозникова Н.К.)

...

Книга, несомненно, ценна своими новыми подходами к известным бизнес-отношениям…

(Из рецензии кандидата философских наук, Президента Фонда Возрождения Талышской культуры Мамедова А. А.)

Примечания

1

Синяева И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности. – М., 1998.

2

Свой бизнес. 2006. № 11.

3

Просветов И. Учат в школе, учат в школе // Компания. 2001. № 165.

4

Денисенко Я. Мудрый спонсор // The CHIEF. 03.07. 2006.

5

Денисенко Я. Указ. соч.

6

Чистякова А. Указ. соч.

7

Чистякова А. Закидываем сети: преимущества Интернета как new-media в продвижении торговой марки // Индустрия рекламы. 2004. № 6.

8

Чистякова А. Указ. соч.

9

Чистякова А. Указ. соч.

10

Волкова О.А. Большая стирка для грязного PR // Бухгалтерский учет. 11 марта. 2005.

Content

Андрей Николаевич Толкачев
…Организуя PR своего бизнеса

Часть 1 Информация о «Public Relations» (PR)

Что такое «Public Relations»?

Подходы к понятию PR (зависят отточки зрения и задач применения)

Основные принципы «Public Relations»

Немного истории

Что включает в себя PR-деятельность?

Функции PR (которые должна использовать любая фирма, выходящая на рынок)

Пропаганда и PR

Реклама и PR

PR в своем разнообразии (Виды и методы PR можно различать по разным признакам)

Методы PR

Формы PR-мероприятий

Часть 2 PR и СМИ (По материалам книги А. Толкачева «Реклама и рекламная деятельность в России»)

Редакция СМИ и журналист как участники PR-коммуникаций

Цели и основные этапы сотрудничества PR-заказчика и СМИ

Эффективные способы усиления эффекта

Формы информационных материалов заказчика для СМИ

Как подготовить материал для СМИ

Часть 3 Направления PR в бизнесе

Special event

Этапы проведения Special event

Риски (т. н. «событийные риски»)

Виды event-мероприятий

Специальные мероприятия для сотрудников

Условия Special event для сотрудников

Sales Promotion

Consumer Promotion

Trade Promotion

Советы Котлера

Мерчендайзинг

Сэмплинг (Sampling)

4 этапа стимулирования

Product Placement

Выставочно-ярмарочные мероприятия (По материалам книги А. Толкачева «Реклама и рекламная деятельность в России»)

Организация выставки

Работа с посетителями выставки

Спонсорство (По материалам книги А. Толкачева «Реклама и рекламная деятельность в России»)

Маркетинговые исследования

Интернет-PR

Часть 4 Как делать PR?

С чего начать заказчику PR?

Внутренний PR: проблемы и решения

Какие ошибки чаще всего допускают руководители и менеджеры, планирующие PR?

Как провести пресс-конференцию

Создание на фирме специальной структуры по связям с общественностью

Разработка PR-коммуникации

Преимущества и недостатки PR-отдела

Работа PR-отдела

Оценка эффективности PR-отдела

Работа компании по выбору PR-агентства

PR-агентства (типы)

Часть 5 Тактические задачи PR и способы их решения

3адача 1 Публично раскрыть тайну конкурента

3адача 2 Продвигать свои интересы

Задача 3 Внести интригу

Задача 4 Поднять имидж предмета описания

Задача 5 Снизить имидж предмета описания

Задача 6 Отстройка от конкурентов

Задача 7 Эмоционально приблизить предмет описания

Задача 8 Эмоционально нивелировать качества предмета описания

Задача 9 Получить эффект новизны

Задача 10 Задать единую точку зрения для восприятия информации

3адача 11 Использовать чужой авторитет (Talent Relations)

Задача 12 Использовать увлеченность конкурента пиаром

Задача 13 Использовать подверженность страхам

Задача 14 Расширить контекст

Часть 6 Договор

Клиентский бриф (структура)

Договор на PR-обслуживание

Нормы права об услугах и о договоре оказания услуг

Представительство интересов

Программа комплексного PR-обслуживания

Эпилог

Несколько отзывов на настоящую книгу