Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха

Издано при содействии консалтинговой компании Vertex

Арт-директор Л. Беншуша

Руководитель проекта А. Ефимов

Корректор И. Астапкина

Компьютерная верстка Д. Беляков

© ООО «ВЕРТЕКС», 2014

© ООО «Интеллектуальная Литература», 2014

* * *

Предисловие автора-составителя

Дорогие читатели, я занимаюсь консалтингом более восьми лет и за это время провел более четырех тысяч встреч с бизнесменами разного уровня в России, СНГ, Европе и США, более 600 тренингов. Наша компания разработала более 50 стратегий бизнеса и организовала более тысячи коучинговых сессий.

Меня всегда интересовал вопрос успеха личности в бизнесе. Почему одни добиваются успеха, а другие нет? Почему у одних бизнес растет, а у других остается в зачаточном состоянии? Как узнать качества бизнесмена в самом себе и развить их?

Чтобы выяснить это, мы взяли интервью у 16 бизнесменов – лидеров в своих отраслях. Это и медийные личности, и не известные широкой публике руководители. Но у каждого из них большой, активно развивающийся и лидирующий в своей отрасли бизнес.

В этой книге есть философия достижения результата, философия оживления бизнеса. В ней рассказ о душе руководителя и душе бизнеса.

Искренне ваш,

Сергей Филиппов

Благодарности

Екатерине Чупиной, нашему журналисту, за проведение интервью с героями книги и редактирование текста.

Нашим управляющим партнерам: Ирине Кочневой, Виктору Щеглову, Максиму Днепровскому, благодаря которым сеть контактов компании Vertex растет и позволяет взаимодействовать с большой аудиторией интересных людей.

Всей команде сотрудников компании Vertex за плодотворную работу на благо компании.

Моей семье и близким, которые во всем меня поддерживают.

Нашим уважаемым клиентам и партнерам – спасибо вам, что вы с нами. Мы вас уважаем, ценим и любим.

Сергей Филиппов

Введение, или О чем бы вы спросили миллионера

Написаны тысячи книг о том, как добиться успеха в жизни и бизнесе. Все тайны давно раскрыты. При желании каждый может их найти, осмыслить и начать использовать. При этом в России в последние годы количество состоятельных людей остается неизменным – около 1,1 % (это примерно 1,5 миллиона человек на всю страну). Почему же их так мало? Почему они смогли достичь финансового благополучия, а остальные нет? Чем они отличаются от других? Что они знают? Что они умеют? Как они думают? Как они живут? Ответы на такие вопросы волнуют всех, кто стремится достичь большего в своей жизни. Получить их можно на этих страницах.

Основа книги – интервью руководителей компаний Северо-Западного региона. Причем результат их деятельности значим для экономики страны в целом. Это реальные люди, которые живут и работают среди нас. Каждый день они сталкиваются с проблемами, похожими на наши, но среди способов их решения находят те, что приводят к желаемым целям. Это яркие личности, которые иначе смотрят на мир. Они свободны в своих мыслях и поступках. Они задают направление движения для десятков и сотен других людей.

Все герои ответили на одинаковые вопросы, которые схематично можно разделить на три блока. Первый касается процесса взросления лидера: детские представления о мире, юношеские мечты и первые уроки жизни, самоопределение в профессии, попытки построить свой первый бизнес и пути к занимаемой ныне должности. Во втором блоке герои рассказывают о сегодняшней деловой жизни: построение бизнеса, видение стратегии, взаимоотношения с партнерами, конкурентами, сотрудниками. Третий блок посвящен саморазвитию, жизни вне работы, внутренним принципам и ориентирам. Более того, актуальность вопросов была проверена на мне. Мое интервью вы можете прочитать в первой главе.

В отличие от других книг об историях успеха здесь нет авторского вмешательства в виде анализа и сравнения информации, тем более нет стремления показать героя в выгодном свете: часто ответы героев приведены дословно. Дорогие читатели, это сделано с одной целью – не навязывать вам свое видение и не мешать извлечь из рассказов этих людей то, что вам действительно нужно. Каждая глава – это искренний портрет личности с присущими только ей штрихами и оттенками.

Благодарю всех героев за откровенность и готовность поделиться своим опытом и мировоззрением. Каждая беседа похожа на захватывающий фильм с философским смыслом, после просмотра которого несколько дней размышляешь, сопоставляешь, ищешь… В каждой беседе заключена правда жизни успешных людей, их душа, их путь.

Желаю такого же приятного «послевкусия» после прочтения и вам, дорогие читатели.

Сергей Филиппов

Глава 1

Быть человеком с большой буквы

Сергей Филиппов – бизнес-тренер, директор группы компаний Vertex

Группа компаний Vertex начала свою историю в 2007 году. Основные направления деятельности – проведение бизнес-тренингов для менеджеров и руководителей, управленческий и стратегический консалтинг, коучинг, подбор персонала, съемка корпоративного видео. Партнеры компании: «Газпром нефть», «Билайн», «Ростелеком», СК «Альянс», Сбербанк, «Балтийский лизинг», «НГ-Энерго», Coca-Cola, AVIS, FIT, Melon Fashion Group, John Deere, Colliers International и другие.

Родом я из небольшого города Апатиты Мурманской области. Это город за полярным кругом, где полгода – ночь и полгода – день.

Я был послушным и впечатлительным ребенком, которому многое давалось довольно легко. Поначалу я не ценил свои способности, потому что мне казалось, что все так могут, но вскоре заметил, что далеко не у всех получается так, как у меня. Помню случай: в начальных классах мы писали в прописях, и я очень хорошо выполнил домашнее задание. Учительница не поверила мне, сказав, что за меня работу сделала мама. Мне было крайне обидно. Позже я пришел к выводу, что необходимо перестать стесняться своих хороших результатов.

Мама у меня кассир Сбербанка. Она проработала около 40 лет на одном месте. Отца я не помню, потому что он умер до моего рождения. Зато помню отчима, который был хорошим и сильным человеком, принимал активное участие в моем воспитании. Он работал на производстве минеральных удобрений, а по вечерам занимался тяжелой атлетикой.

Поскольку мама и отчим много работали, то я практически всегда был предоставлен самому себе. Я был самостоятельным: решал, как учиться, что делать, что не делать. У меня не проверяли дневник, не стояли над душой, чтобы я выполнял домашнее задание, поэтому я занимался только тем, что мне было интересно. Часто вместо уроков хотелось поиграть в футбол, побегать с друзьями во дворе. Я не был отличником, но мне особенно хорошо давались физика и математика. А вот физкультуру я никогда не любил. Еще меня интересовали химия, география, история. У нас была замечательная классная руководительница, учительница истории. Она сформировала интерес не только к своему, но и к другим предметам. Придумывала много заданий для самостоятельной работы.

Помню, когда я впервые «сделал» деньги. Мне было 12 лет. Тогда зарплата моей мамы была около 120 рублей. Среди моих сверстников была популярна игра в фантики от жвачек. Фантики собирали в кучку, били по ним ладошками и пытались перевернуть: перевернул – фантики твои, нет – бьет другой. У каждого импортного фантика была своя цена в фантиках от российских жвачек. На один иностранный складывалось несколько десятков русских. Помню, как-то мне в школе предложили купить иностранный фантик за три рубля. Это была большая сумма для школьника. Тогда меня осенила мысль, что фантики, которых у меня скопилось очень много, можно продать. Я посчитал: если я продам свои редкие фантики по три рубля (что было бы сложно сделать по причине высокой цены), то смогу заработать 36 рублей. Тогда я поменял всю свою коллекцию на огромное количество дешевых фантиков: у меня была полная коробка из-под обуви. В течение полугода я продавал их по 10 копеек. И в итоге суммарно заработал 300 рублей. Это мамина квартальная зарплата! Деньги я тратил медленно, около двух лет: купил аккумулятор, вольтметр, еще что-то из техники. Потом в комиссионном магазине за сумасшедшие деньги купил магнитофон, который мог проигрывать кассеты и ловить радиоволны. Кстати, он до сих пор «живой». Еще на эти деньги мама купила мне кое-что к школе.

В детстве я не посещал никаких кружков, потому что мне было непонятно, зачем это делать. Меня записывали в секцию по бегу на лыжах, в секцию строительства моделей самолетов и другие. Все они казались мне абсолютно бессмысленными, поэтому я всегда сам находил себе занятия.

Я был закрытым ребенком. Я и сейчас закрытый человек. У меня было много комплексов. Когда приходилось драться, мне казалось, что я слабее, хотя на самом деле это было не так. При этом я всегда стремился к власти. Хотел быть лидером, вожаком в любой группе.

Когда мне было 18 лет, произошло интересное событие. Меня сбил автобус, и я впал в кому на неделю. Я не помню, что было с той стороны. Тишина. Будто я куда-то упал. Мне показалось, что прошла вечность, – и я упал обратно, открыл глаза. Выписали меня быстро.

Оттуда я вернулся совершенно другим человеком. В голове произошло какое-то просветление: словно я проснулся и понял правила игры этого мира. Изменилось отношение ко всему, в том числе и к себе. Все заметили, что я стал другим. Мне стало ясно, что мои друзья вовсе мне не друзья и чтобы что-то получить, надо поступать определенным образом. Я понял, как получить от человека то, что хочешь. Поменялись ценности. Вся моя закомплексованность исчезла. Кто-то сдернул покров. Если раньше мне казалось, что у меня скованы руки и что-то мешает мне вдохнуть полной грудью, то после этого случая все подобное исчезло. Я понял, что могу практически все, что нет ограничений, кроме тех, которые ставил себе сам. Воображение нарисовало прекрасные картины моего будущего, и я начал претворять их в жизнь.

Следом за личностями

Я поступил в Политехнический университет. Одна из школ нашего города договорилась с пятью вузами, что вступительные экзамены можно сдать прямо в школе. Я поступил во все вузы. Это было не так сложно, как казалось. Выбрал Политех, потому что на меня произвело мощное впечатление выступление декана факультета ядерной физики Валерия Федосеевича Космача – яркой и сильной личности. И я пошел на этот факультет, который был не особо популярен в то время. До сих пор считаю, что в жизни надо идти за личностями, а не за идеями. Тогда все будет хорошо.

Практически с первого курса я занимался бизнесом. Торговал, промышлял мелким производством, работал менеджером по продажам, оказывая посреднические услуги. В это время я сделал для себя много выводов. Один из самых важных: ничего страшного, если что-то не получается. Это лишь опыт. Надо идти дальше. Любой опыт делает тебя сильнее. Успех – плохой учитель, потому что он не заставляет тебя развиваться. Лучший учитель – поражение. Поэтому надо постоянно держать себя в дискомфорте. Надо ставить себе более высокие цели. Если ты начинаешь испытывать комфорт, то надо бежать от него, как от смерти.

Совмещать учебу и бизнес было несложно. Бо́льшую часть учебных заданий, примерно две трети, я выполнял сам, но некоторые были настолько неинтересны, что мне не хотелось убивать на них время, поэтому я находил альтернативные пути решения. Мне всегда нравились предметы, которые вели сильные личности. Причем мне всегда был интересен не столько сам предмет, сколько философия жизни преподавателя, его искренняя вера в то, чем он занимается, глубина понимания материала и умение объяснить суть сложных вещей на пальцах. Например, преподаватель квантовой физики Энвер Абдурахманович Чобан: мне кажется, это единственный человек, который до конца понимал, что такое квантовая физика. Несомненно, это физик Карпов, который научил мыслить, сказав, что единственное, чему учат в высшем учебном заведении, – это сосредоточенно думать по шесть – восемь часов в день над решением задачи, тогда как обычный человек не может концентрироваться больше 25 минут.

Умнее других

Многие люди заблуждаются, думая, что быть успешным в бизнесе – значит учиться бизнесу. На самом деле для успеха в бизнесе надо быть глубоким человеком, иметь хорошие личные качества, уметь думать, достигать цели, не сдаваться, быть настойчивым, способным сказать страху «нет». Это никак не связано с наличием экономического образования. Оно нужно тогда, когда ты понимаешь, что финансовые потоки растут, а ты не знаешь, как ими управлять без знания менеджмента, финансов, управления. Этому можно научиться благодаря книгам или получить дополнительное образование. Важнее – быть умнее других, умнее конкурентов, тогда рынок будет сливаться к вам, как реки в океан.

Среди попыток ведения бизнеса были и неудачные. Одно время я занимался озеленением загородных домов, но отказался от этого бизнеса, хотя он приносил неплохие деньги. Дело в том, что, занимаясь этим, становишься похож на прораба, а мне не очень хотелось так выглядеть. Я понял, что деньги можно делать и другим способом. Если ты делаешь только «легкие» деньги и при этом меняешься в нежелательную для себя сторону, значит, ты глуп, потому что не можешь найти более сложное решение, чтобы делать деньги и оставаться самим собой.

Все мои попытки предпринимательства приносили определенный доход, но я отказывался от них, потому что либо они не давали морального удовлетворения, либо доход был слишком мал.

В конечном итоге я окончил университет и пошел работать по найму в компанию, которая занималась разработками систем радиационного анализа и обнаружения взрывчатки в вещах ручной клади. Это направление было созвучно теме моего диплома: «Использование ренгенодифракционного анализа для обнаружения взрывчатых веществ». Этой темой я заинтересовался случайно, прочитав увлекательную статью на английском языке. На тот момент, еще работая в Центральном исследовательском институте робототехники и технической кибернетики, я предложил руководству института открыть исследовательский проект. Так, будучи студентом пятого курса, я получил институтский грант на 250 тысяч рублей. Это была огромная поддержка для кафедры ядерной физики. После этого я стал там как родной. У меня получился хороший диплом.

Компания-работодатель занималась похожими вещами. Там я стал руководителем отдела по исследованиям и разработкам. Кажется, что это не было связано с продажами, но на самом деле это не так. Фактически я продавал идею того, чем занимался. В результате у меня вместе с коллегами получилось продать идею аэропорту «Пулково»: они поставили установку для тестирования. Она до сих пор стоит на втором этаже. Позже я ездил в США, в Калифорнию, чтобы продать патент (я – один из его авторов) на эту установку. Тогда для этого мы вывозили ее образец в 15 ящиках по 100–150 килограммов. После 11 сентября 2001 года был ажиотаж вокруг оборудования для обнаружения взрывчатки. В итоге патент был продан.

Проработав в этой компании около трех лет, я ушел, потому что мне хотелось попробовать делать что-то свое. Тогда я открыл собственный бизнес по ремонту и отделке квартир. Это было в корне неправильно, потому что ремонт не является моей компетенцией. Дело я открыл вместе с двумя одноклассниками. Один из них «кинул» нас через два месяца, пообещав контракты с военными и не сдержав обещания. Второй меня обманывал, воруя деньги из кассы. Говорил, что платит работникам одну сумму, а сам давал им другую, изначально завышая стоимость подрядных работ, на оплату которых утекали деньги приводимых мною клиентов. Я доверял людям, поэтому до последнего не предполагал, что столкнулся с элементарным воровством. Когда это вскрылось, я понял, что больше не хочу заниматься ремонтом. Компания просуществовала полтора года. Все деньги, которые мы заработали, ушли в никуда. Ничего не осталось. Говорят, что первый бизнес должен обанкротиться. Главное, выйти с минимальными долгами. Это и получилось. Но я сделал для себя много выводов, получил навыки в продажах, найме персонала, переговорах.

Наука продаж

Дальше я пошел работать в компанию, занимавшуюся продажей металлообрабатывающих станков. Начал с должности менеджера по продажам и закончил через три года коммерческим директором. По сути, мы продавали мини-заводы. Я занимался линиями по распилке и сверловке металлоконструкций. Продал порядка 15 линий общей стоимостью около миллиона евро. Самый крупный контракт на 50 миллионов евро, в заключении которого я принимал активное участие, – на целый завод по производству колесных пар и осей для вагонов.

Тогда я впервые начал обучать людей. В компании было много региональных филиалов, порядка 17 офисов. Три-четыре раза в год компания собирала менеджеров по продажам, и я проводил обучение, причем мы обсуждали не только технические вопросы, связанные с товаром, но и методики продаж. Тогда я задумался о том, что продажи – это настоящая наука.

Обучать людей у меня получалось легко, с хорошей отдачей от группы. Я сам постоянно продавал, поэтому понимал, как работает механизм успешной сделки. Я предлагал практические советы, а не лил абстрактную воду, что предпочитают делать многие тренеры без опыта. Мои тренинги давали хороший рост продаж.

Около девяти лет назад я решил попробовать тренировать не только менеджеров своей компании. На тот момент у меня была хорошая по тем временам зарплата – 80 тысяч рублей. Я создал сайт, на котором разместил информацию о себе как о бизнес-тренере. Мне начали поступать звонки. Надо было определяться: продолжать работать в компании руководителем отдела реализации или делать собственный бизнес, занимаясь тренингами. Казалось, что это можно совместить. Но каждый бизнес требует времени, и если в университете его еще можно было найти, то здесь – уже нет.

Миллион из туалета

Свой первый миллион рублей я сделал из туалета. Получилось это так. Я не мог говорить о тренингах по телефону, находясь в офисе, где сидели все менеджеры и я как руководитель. Надо было вести переговоры с клиентами. Надо было их обзванивать. Тогда во время обеденного перерыва за 20 минут я обедал, потом заходил в мужской туалет и оттуда звонил. У нас был приличный бизнес-центр, поэтому у меня была вполне комфортная «переговорная». Свои первые контракты я получил именно там. Я продал 12 тренингов за два месяца.

Окончательное решение заниматься тренингами пришло после того, как первый же мой клиент заплатил мне 80 тысяч рублей за два дня. Тогда я понял, что тренинги мне принесут одновременно и больше денег, и возможность развития, поскольку в компании я уже реализовался как продавец и руководитель. Хотелось попробовать сделать что-то свое. Это стремление к самостоятельности и независимости, видимо, идет с детства. Тогда я занялся созданием компании Vertex.

Вершина успеха

Я зарегистрировал Vertex восемь лет назад. Первый год компания существовала параллельно с моей работой по найму. Висела на нулевой отчетности.

Ключевые моменты развития компании связаны с персоналом и клиентами. Для бизнеса с нуля самый сложный этап – переход от одного сотрудника к двум-трем. Первая трудность – принять первого сотрудника. Надо, чтобы он поверил в тебя как в личность, потому что ему одиноко сидеть в офисе, когда ты на встречах и тренингах. Он начинает задавать себе вопросы: «Что я здесь делаю? Где все?» Люди верили в меня, но не справлялись с одиночеством. Это приводило к увольнениям. Не было ни одного случая, когда сотрудник из Vertex уходил сам. Всегда увольнял я. Только третий по счету менеджер начал стабильно работать в компании. Потом еще один зацепился. Потом я нанял еще троих.

Второй важный момент в истории Vertex связан с собственниками. Изначально у компании было два владельца. Сейчас я один. В какой-то момент мой партнер сказал: «Достаточно денег. Не надо дальше расти. Хватит того, чтобы бизнес остался на уровне частной практики. Один тренер, одно направление, один помощник». Я ответил: «Нет! Надо, чтобы бизнес рос». Непонимание, куда направлять заработанные деньги – в развитие компании или на личные цели, – один из кризисов, который переживает бизнес, когда развивается под началом двух и более собственников. Первый спорный момент – кто больше делает, как делить деньги – можно пройти. А второй – куда деньги девать, оставлять в бизнесе или вынимать – непреодолим. Я был сторонником того, чтобы у директора была зарплата. Она может увеличиваться, но должна быть именно зарплатой. Нельзя снимать все деньги. Их нужно инвестировать в бизнес, только тогда он будет расти. В итоге я выкупил вторую долю и стал единственным собственником.

Был и третий ключевой момент – появление знаковых клиентов, таких как Сбербанк, «Газпром нефть», Coca-Cola, «Альянс». Любой новый клиент – всегда праздник, но знаковый клиент – это праздник вдвойне.

Огромная пахота

Залог успеха Vertex – это интенсивная работа, как, впрочем, и в других видах бизнеса. Если хочешь много получить, ты должен от многого отказаться. Делай сегодня то, что другие не хотят, и завтра будешь жить так, как другие не могут. Компания Vertex в первую очередь – огромная пахота. Когда у нас начинают работать новые сотрудники, после первых трех месяцев им кажется, что прошло несколько лет. Это нормальное ощущение. Именно оно позволяет лидировать на рынке и много платить. Я считаю, что платить надо много. Нельзя ограничивать доход.

Следующий важный момент: у каждого сотрудника должна быть «зона личной собственности», в которую ты никогда не лезешь. Это тоже один из секретов успеха. Возьмем, к примеру, съемную квартиру: жилец никогда не будет делать там ремонт, не будет покупать туда дорогую мебель. Но как только он приобретает свою квартиру, ему сразу хочется ее обставить, вложить туда душу. Ты можешь требовать результата, но не имеешь права единолично определять методы выполнения. Нельзя вмешиваться в то, как выглядит рабочее место, и в то, что человек делает в конкретную секунду. И нужно всегда держать слово, что бы ни случилось. Тогда возникает ощущение личной собственности, несмотря на то что человек – не собственник бизнеса. И это не принципиально. Понятие собственности в России размыто. Любой бизнес можно отнять, наличие доли в нем не гарантирует того, что ты собственник. Собственник – это состояние души. Это внутреннее эмоциональное ощущение, не связанное с юридической стороной вопроса. Если ты можешь добиться такого ощущения у сотрудников, тогда они вкладывают в работу душу. Как это сделать, можно узнать на нашем тренинге по управлению (информация на сайте www.vertexglobal.ru ).

Личности в офисе

Все сотрудники Vertex – люди непростые, пусть даже со стороны это не всегда очевидно. Все они – люди с историей. Каждый индивидуален. Основное правило компании – сотрудник должен быть яркой личностью. Не должно быть «машин». Потому что только настоящая личность с глубокой душой и сильным духом может задавать направление и вдыхать жизнь в механическое тело бизнеса. Человек – не шестеренка, он вкладывает в дело свой дух. Нам нужны личности, а не члены коллектива.

Многие сотрудники пришли сами. Я их не искал. А некоторых все же пришлось. Когда в мое поле зрения попадает интересный человек, для него всегда можно придумать вакансию и создать фронт работ, на котором он может приносить доход себе и компании.

Крупные организации считают, что не могут позволить себе иметь личность на каждом рабочем месте. Но я думаю, могут, просто не хотят. Если бы они все же сделали это, то стали бы действительно лидерами рынка, такими как Apple и General Electric. В крупных компаниях механизировано множество должностей, заменяющих членов коллектива. Это, собственно, и стало причиной моего ухода из компании, которая занималась продажей станков. В какой-то момент там стало тесно. Хотелось большего, а мне говорили – достаточно.

Мотивация сотрудников у нас индивидуальна для каждого. Технология ее разработки – мое внутреннее ощущение. Я считаю, что человек будет вкладывать душу в работу в двух случаях. Во-первых, если он понимает то, что делает. Это у него никогда не отнимут. Во-вторых, необходимо, чтобы человек получал максимально возможное удовольствие от работы. Если вы испытываете лень или скуку, вы занимаетесь не своим делом. Если вы не уделяете достаточно времени сотруднику, то можете упустить момент, когда он перестает получать удовольствие от работы: значит, что-то неправильно делаете как руководитель. И тогда вы теряете сотрудника. Причины всех проблем с персоналом всегда в руководителе. Нет проблемных сотрудников. Есть недалекие руководители.

Когда человек получает удовольствие от того, что делает, он стремится к получению еще большего. Надо давать такую возможность, и она приведет к профессиональному росту сотрудника. Бывает, что он начинает искать удовольствие на стороне, значит, бизнес теряет эффективность. Главное, не завести ситуацию в тупик, когда, не получая удовольствия, сотрудник ставит крест на работе и начинает работать только ради денег, зарплаты. Он уже не будет выкладываться. Считаю настоящим преступлением со стороны руководителя, когда он не может дать сотруднику возможности реализоваться, а рассматривает его как биологическую добавку к бездушной машине бизнеса. Персонал – душа любого бизнеса. Именно люди делают деньги. Деньги не делают деньги. И бизнес не делает сам себя. Люди делают бизнес. Бизнес – это в первую очередь люди.

Комплекс уникальности

У Vertex нет прямых конкурентов. Есть косвенная конкуренция за бюджет клиента, так как он ограничен. Стратегия Vertex – предоставление комплексных результатоориентированных услуг. Мы работаем по таким направлениям, как бизнес-тренинги, подбор персонала, коучинг, создание видео, а также дополнительно стратегический, юридический и финансовый консалтинг. Фактически других компаний, которые предоставляют такой набор услуг, имея собственных специалистов в штате, нет на рынке. Технически это очень сложно организовать. Это настолько разные бизнесы, что удержать их в зоне рентабельности в рамках одной компании невероятно сложно. Но так как мы всегда делаем ставку на личность, то каждое направление вырастает изнутри каждого сотрудника, который его возглавляет. Когда во главе направления стоит успешная личность, оно процветает. Поэтому мы можем предоставлять комплекс услуг. Многие используют другой философский подход к бизнесу: они затачивают бизнес под одно направление, например тренинги. В результате тренеры вырастают, воруют базу и уходят. У нас такого никогда не было. Ни разу никто не воровал базу, никто не уходил к конкурентам или во фриланс. Потому что человек у нас – независимая личность, которая полностью реализуется, имея для этого все возможности. Сейчас мы являемся лидерами рынка по результативности. Думаю, по финансовому обороту Vertex – № 1 среди консалтинговых компаний в Северо-Западном регионе.

Благодаря набору наших компетенций нам легко получать новых клиентов. Мы можем постучать в дверь клиента по поводу любого из наших направлений, а потом предложить все остальное. Многие этого не могут сделать.

Конкурировать за тренинговый бюджет клиента легко, потому что мы всегда обеспечиваем результат. По факту, обучение менеджеров по продажам – инвестиция, которая окупается быстрее всего. Мы можем легко это доказать, показав мастер-класс или предоставив отзывы наших клиентов. У нас даже есть свои рекорды: один из менеджеров, посетивший наш тренинг, увеличил продажи за месяц с 1 миллиона до 9,5 миллионов рублей. Конечно, это был не новичок, а менеджер среднего уровня. Рекорд в корпоративных продажах был установлен в компании, занимающейся поставкой в сети технических продуктов. Она увеличила продажи с 1 миллиарда до 3,2 миллиарда рублей за полгода. Это колоссальный рост! Естественно, мы провели для них порядка пяти тренингов плюс стратегический консалтинг: и для руководителей, и для сотрудников, и для дистрибуции, и для субдилеров.

Точки контакта

Для имиджевого продвижения Vertex важны точки контакта, любое взаимодействие с клиентом: общение по телефону, сайт, визит менеджера. Таких точек должно быть много, причем каждая из них должна быть качественной. Это задача нашей маркетинговой политики: увеличение числа точек контакта, наращивание сотрудничества после каждого взаимодействия.

Думаю, я достаточно авторитарный руководитель. Вместе с этим я уважительно, на равных общаюсь с каждым сотрудником. Особенно если он показывает результат. Тогда возникает внутреннее доверие, которое перерастает в хорошие личные отношения. У меня следующие принципы управления:

• сотрудник должен иметь все полномочия в рамках своей должности;

• я никогда не должен лезть в сферу ответственности сотрудника;

• я всегда должен держать слово;

• я должен помогать сотруднику, если он буксует;

• у сотрудника должна быть возможность максимального заработка.

Сотруднику никогда не должно быть достаточно. Я сам стремлюсь к максимуму. Другие видят, что я не останавливаюсь и не прекращаю работать, занимаясь личными делами или куда-то уехав. Каждый повторяет мое поведение. Как говорится, и целого мира мало.

Факторы успеха

Важнейший фактор моего успеха – личности. Это люди, помогавшие мне расти. Судьба на каждом этапе жизни дарила мне наставника, дававшего мне знания для следующего шага. Это люди, которых я уважаю и для которых готов сделать многое в ответ. То же самое я стараюсь проецировать на коллег. Не считаю, что кто-то работает на меня, что это мой бизнес. Важно, что мы работаем вместе, идем, пока нам по пути. У каждого сотрудника свой полноценный бизнес, своя зона ответственности, как бы это ни было оформлено юридически. Двигаться вперед может заставить только личная воля и вера в то, что ты получишь то, что хочешь.

Второй фактор моего успеха – постоянное саморазвитие. Меня, наверно, скоро из дома выгонят, потому что все завалено книгами, видеокурсами. Я освоил методику скорочтения, чтобы усваивать 600 страниц в час. Я иногда думал, как бы выглядел рай, в который я хотел бы попасть. Это библиотека, где я могу иметь доступ ко всем существующим знаниям.

Чтобы понять, какую книгу читать, надо понять принцип горы. Представьте, стоит гора с одной вершиной. Многие люди идут к этой вершине с разных сторон и описывают свой путь в собственной книге. Но они всегда говорят одно и то же, только разными словами, потому что поднимались на одну вершину. У книг всегда есть первоисточник. Его и надо читать. Смотрите, на кого ссылаются авторы. Начните читать книгу со списка использованной литературы. Если первоисточник не понятен, надо брать другие книги об этом же. Это как в спорте. Есть базовые упражнения, такие как становая тяга, жим штанги над головой, «свободные веса» с гирями. Их надо выполнять, если хочешь набрать вес и форму. Все остальное – для шлифовки. Многие люди начинают с тренажеров, так же как со второсортных книг.

Сейчас удивительное время: многие люди, которые написали книги-первоисточники, живы, например Филип Котлер, Джип Кэмп, Ицхак Адизес, Берт Хелингер. Вы должны приложить все усилия, чтобы познакомиться с ними. Например, я регулярно переписываюсь в Facebook с Адизесом. Ищите контакты с первоисточниками, как с книгами, так и их авторами. Это стоит любых денег. Тогда вы можете получить философию жизни выдающихся людей из первых уст. Много и российских авторов, с которыми можно познакомиться лично. Не обходите вниманием и интересных бизнесменов.

Естественно, саморазвитие – не только чтение, но и самоанализ, трудоемкий процесс изменения и улучшения себя. Ежедневно в конце дня 15 минут я уделяю анализу допущенных ошибок во избежание их повторения – и так уже много лет.

Огромное значение для успеха имеет здоровье. С большими нагрузками без хорошего самочувствия не справиться. Думаю, я могу дать фору даже опытному врачу по части особенностей работы мозга, поддержания здоровой физической и умственной формы. Для хорошего тонуса мне нужны:

• занятия йогой (практикую уже около 20 лет);

• сбалансированное питание;

• чистая вода;

• хорошие витамины;

• правильное дыхание.

Как вы могли заметить, я и не вспоминаю про отдых. Мне не от чего отдыхать, потому что я занимаюсь любимой работой. Это и есть философия, которую многие не понимают. Когда вы делаете то, от чего получаете настоящее удовольствие, можете ли вы от этого устать? Хотите ли вы отдохнуть от удовольствия? Нет! Многие люди хотят отдыхать, потому что занимаются не своим делом, потому что они плохо себя знают. Еще древние говорили, что самая большая победа – это победа над собой. Я победил себя в 18 лет, когда умер и вернулся. Поэтому у меня нет необходимости в отдыхе. Я, конечно, сплю, ем, смотрю телевизор. Но все мои действия имеют какой-то смысл.

Для успеха бизнеса важен, во-первых, личный вклад, во-вторых, вклад твоей команды, в-третьих, воля Бога. Я глубоко верующий человек. Бог – это серьезно. Вера – очень важный момент жизни, поэтому надо не гордиться, а благодарить за то, что имеешь. Гордость означает, что твое эго зажралось и скоро начнется падение. До́лжно благодарить Бога и стремиться к большему, но ни в коем случае не гордиться. Гордость равна глупости. У меня несколько принципов жизни:

• зарабатывай сам и дай заработать другим;

• делай больше, чем другие, и успех не заставит себя ждать;

• будь искренен с людьми, и они начнут к тебе тянуться;

• будь честным, и тогда люди будут тебе верить;

• держи слово, и тогда ты будешь успешен;

• надо быть Человеком с большой буквы;

• не надо малодушничать. Любой страх – это малодушие. Неверие в себя – малодушие. Надо быть человеком, который верит в себя и других. Верит в свою команду, в то, чем он занимается, верит в Бога.

В жизни важен баланс между работой и семьей. Женщины требуют внимания не меньше, чем бизнес. Если супруга не понимает стремления уделять больше времени бизнесу, то рано или поздно придется делать выбор. У меня есть сын. Ему 12 лет. Его воспитанием занимается мама. Я принимаю мало участия. Хотелось бы больше, но, думаю, и сейчас вполне достаточно. Возможно, это связано с моим детством. Я был самостоятельным, поэтому считаю, что лучшее воспитание – дать ребенку реализоваться самому, лишь немного подсказывая и предостерегая. Нельзя навязывать, как надо жить. У каждого свой путь, и когда ты не даешь ребенку жить самостоятельно, то живешь вместо него. В ответ он зажимается, комплексует. Потом он не скажет тебе спасибо. Ребенок должен привыкать к ответственности с детства, тогда он будет формироваться как личность. Покажи ему пример, направь его. Но не надо сюсюкать.

Человек может находиться в состоянии счастья не только когда радуется, но даже когда страдает. Мы творим свою судьбу сами. Имеем то, что является результатом наших предыдущих действий. Счастье – не в конечной цели. Как только она будет достигнута, ты будешь недоволен, потому что тебе либо захочется большего, либо расслабишься и начнешь деградировать. Полагаю, абсолютного счастья не существует. Это иллюзия для тех, кто занимается не своим делом. У них есть ощущение внутренней неудовлетворенности, и, чтобы появилась надежда, подсознание рисует им иллюзию того, что для счастья чего-то не хватает. Я же уверен, что счастье – в действии, счастье – в пути.

Глава 2

Делай, что должен, и будь что будет

Виктор Адамов – исполнительный директор СТД «Петрович»

Строительный торговый дом «Петрович» работает на рынке торговли строительными материалами с 1995 года. На сегодняшний день компания имеет 15 торговых баз в Северо-Западном регионе и четыре офиса продаж. По данным аналитического агентства Infoline, «Петрович» занимает в Санкт-Петербурге около 12 % рынка DIY[1], что является существенной долей при высокой конкуренции на этом рынке. В компании развито собственное производство стройматериалов.

Я был непростым ребенком. У меня со старшим братом небольшая разница в возрасте. И мы все время с ним были на контрасте. Он – обязательный и дисциплинированный, а я не то чтобы безответственный, но неглубоко копал по жизни. Анализируя свое поведение в детстве, понимаю, что терпению родителей можно позавидовать. Поэтому сейчас, когда моя старшая девятилетняя дочь проказничает, знаю: есть в кого, – и не сержусь. Вспомню себя – и становится легче.

У нас была типичная офицерская семья. Мы много ездили по Советскому Союзу. Жили и на Крайнем Севере, и в Узбекистане, Афганистане, Украине. Не могу сказать, что всегда жили дружно. Были и жесткие моменты в отношениях родителей, но они всегда оставались вместе. Для мамы не стоял вопрос, ехать за отцом или нет. Она понимала, что семья – это два взрослых человека со своими взглядами на жизнь. Их интересы не всегда совпадают, но они должны уживаться.

Многие истории из детства, некогда казавшиеся мне смешными, сейчас воспринимаю как поучительные. Например, однажды мы купили в универсаме десяток яиц. Пришли домой, а в мешочке оказалось на одно яйцо больше. Мама заставила меня идти в универсам и вернуть лишнее яйцо. Никто даже не думал о том, что магазин от одного яйца не обеднеет. Это было дело принципа.

Мама и дедушка по ее линии были очень щепетильными людьми. Мама не любила сплетничать, всегда проходила мимо скамейки с тетушками во дворе. Отец был весь в работе. По дому делал немного, зато любил мастерить.

Вспоминаю случай, когда к концу срока службы отца в Афганистане родители решили остаться в этой стране еще на год: не потому, что там больше платили (у нас в семье никогда не водилось много денег), а из-за того, что это было интересно. Отец понимал, что служба – то, ради чего он живет и ради чего учился.

Невозможно сказать, кто из родителей внес больший вклад в мое воспитание. Воспитание, как портрет, создается из миллиона мазков. Говорить, какой из них важнее, не приходится. Заложенные родителями штрихи формируют наше ощущение жизни: что такое хорошо и что такое плохо, что можно и чего нельзя. Одновременно могут творить несколько художников: казалось бы, все действуют одинаково, но у одного выходит шедевр, а у другого – ерунда.

Выбор жизненного пути

До 17 лет не знал, кем хочу быть. Мечтал стать то рок-музыкантом, то футболистом. Хотя брат сразу решил, что, как отец, пойдет по военной стезе. Не могу сказать, что болезненно относился к тому, что никем не хочу становиться в профессиональном плане. Брат за меня больше переживал. Я, честно говоря, не заморачивался.

Решил поступать в Петербургский экономический университет (ФИНЭК). Не помню мотивацию, которая меня побудила выбрать именно этот вуз. Экономика мне всегда была интересна. Вспоминаются слова итальянского математика Луки Пачоли: «Кто не умеет вести учет своим деньгам, будет блуждать, как в потемках, и не миновать ему больших убытков». Но в ФИНЭК я не поступил. Тогда передо мной встала другая задача – закрепиться в Петербурге. На тот момент я приехал из Узбекистана, потому что отец там служил. Поступил в техническое училище на машиниста. Но отец убедил меня в том, что лучше учиться на сварщика, потому что эта профессия всегда сможет меня прокормить. Год отучился, поступил в Политехнический институт, и через год меня срочником забрали в армию.

Для меня не стоял вопрос, идти в армию или нет. Есть закон: 270 тысяч человек отправляется служить. Чем же я необычен, что в армию не пойду? Возможно, повлияло то, что отец военный. Некоторые оправдываются тем, что откосили от армии, потому что там делать нечего. Ясен перец, там нечего делать. Но кто-то же должен туда идти! Отслужил и вернулся на учебу.

Собственная капитализация

В институте я учился десять лет, учитывая перерыв на службу в армии и длительное написание дипломной работы. В итоге получил специализацию инженера сварных конструкций. Уже работая в СТД «Петрович», продолжил образование. Собственник компании порекомендовал пройти краткосрочные курсы для коммерчес-кого директора. Понятно, что их уровень был невысоким, но это дало толчок. Потом я узнал о президентской программе подготовки управленческих кадров и в 2007 году поступил туда. Для того времени – достойный уровень образования, но мне опять показалось этого мало. Решил, что надо получить степень МВА в Стокгольмской школе экономики. Для этого нужно было знать английский язык. У меня об английском на тот момент были только воспоминания из школьной программы. Поэтому я занимался с репетитором по три часа четыре раза в неделю полтора года. В итоге язык освоил, вступительный экзамен сдал, поступил и отучился. Это очень важный этап в моей жизни, который изменил мою жизнь.

После получения степени МВА образовался умственный вакуум, потому что исчез приток знаний, и я взял для себя за правило два раза в год проходить модульное обучение в европейских вузах. В последний раз ездил в Лондонскую школу бизнеса, послушал про стратегический маркетинг. Такое регулярное краткосрочное обучение очень полезно. В хорошем смысле отвлекаешься от работы и в то же время не отключаешь мозг полностью, как в отпуске. Идет поток информации, который частично относится к работе. Слушаешь и гоняешь в голове мысли: а как бы это у нас функционировало? Плюс ко всему есть возможность полученные знания применить на практике. Например, прошел курс по управлению цепями поставок. Приехал, рассказал. Внесли коррективы в работу. Это был существенный прорыв в деятельности компании.

Обучение – собственная капитализация. Без этого никуда.

Обычное везение

В 1996 году брат отца пригласил меня поработать у него в бизнесе по продаже меховых головных уборов. Как сейчас понимаю, работал я тогда отвратительно. Но это позволило понять основы рыночных отношений. Потом нашел место в компании, которая занималась дистрибуцией цемента. Начальник меня заметил, предложил возглавить направление. Но в этой компании были вечные проблемы с деньгами, поэтому я оттуда ушел. Тогда я познакомился со стилем работы СТД «Петрович». Мне понравилось.

Это было 14 лет назад. На тот момент компания была маленькой, имела всего два склада. Я встретился с собственниками, выразил желание с ними работать. Сказал, что буду поставлять цемент по такой-то цене, зарплату можете мне не платить. Как заработать – моя проблема. Через некоторое время мне предложили минимальный оклад логиста на базе. Это взаимодействие с клиентами, раздача доставок водителям. Потом мне предложили управлять базой на Рощинской улице. Затем отдали управление второй базой, потом третьей. Дальше вопрос уже не обсуждался, вся торговля автоматически уходила под мое начало.

Я уверен, если бы тогда не было меня, появился бы кто-то другой. На мое положение повлияла совокупность факторов. Во-первых, я оказался в нужное время в нужном месте. Во-вторых, смог ничего не испортить и даже что-то дать. Рынок тогда очень быстро рос, и те вещи, которые мы делали, оказались правильными. Понятно, что родители постарались, вложили какие-то основы, сам что-то взял из учебы, службы в армии, но даже не предполагал и тем более не планировал стать директором или коммерсантом.

Делать больше других

Залог успеха «Петровича» – в напряженной работе. Знаете, англичане говорят, что ухаживать за газонами легко. Их надо просто каждый день подстригать – и так 200 лет. В управлении организацией принцип тот же. Думаю, что в «Петровиче» большинство управленцев работают в среднем процентов на 20 больше, чем в других компаниях. Поэтому мы чуть лучше. Когда люди приходят на работу и готовы тратить времени больше, чем обычно, значит, им нравится их дело и они верят в результат. Люди перестают просто отсиживать время.

Один из наших принципов развития – постоянное улучшение. Для этого недостаточно написать свод правил, по которому будет жить компания. Надо создать внутреннюю среду, позволяющую идеям вноситься и произрастать.

Пусть расширение нашей сети торговых баз не такое быстрое, как у «Леруа Мерлен», «ОБИ» или «Метрики». Причина этого в том, что мы – российская компания с частным капиталом и вход в каждый регион для нас ощутимо затратный. У нас нет иностранных капиталов, которые мы можем инвестировать в расширение. Также мы не можем просто арендовать какой-то спортзал и организовать торговлю. У нас существует определенный бизнес-процесс, свой формат. Мы строим под себя. Это требует немалых средств. Для нас расширение – вопрос не скорости, а сохранения темпов. Если мы будем, как сейчас, открывать по две-три базы в год, то через 50 лет у нас будет 150 магазинов. И к тому времени у нас действительно сложится одна из самых больших сетей.

Кроме увеличения количества точек продаж мы планируем в ближайшие годы построить завод по производству сухих строительных смесей в Ленинградской области. Лично я не являюсь фанатом производства и вертикально интегрированных цепочек. Но практика показывает: когда есть собственное производство, то по этой группе товаров наблюдается существенный рост продаж. Мы давно выпускаем смесь цемента с песком в больших количествах. Но поскольку продукт недорогой, то зарабатывать на нем не получается. Сейчас компания арендует территорию, где стоит линия по производству сухих смесей за 1,2 миллиона рублей в месяц. При таких условиях ясно, что в долгосрочной перспективе мы будем несостоятельны. Поэтому решили строить свой завод – это сократит наши ежемесячные расходы. Сейчас мы ведем переговоры по поводу аренды земли. У нас заложен на это определенный бюджет, в который мы должны вписаться. Если не получится – отложим. Это не приоритет, подобный введению новых сервисов, открытию новых точек продаж, это задача, решение которой может подождать. При ограниченных ресурсах надо понимать, что ты сейчас себе можешь позволить, а что нет.

Деловые привычки

Вот уже 12 лет два воскресенья в месяц я лично провожу инвентаризацию на базах. Еду на склады и там вместе с управляющим директором проверяю, считаю, смотрю… Понятно, что выходных никогда не бывает много. Но люди видят, что подобная жертва выходным днем не напрасна, она вознаграждается, она эффективна, поэтому делают это вместе со мной: кто-то с охотой, кто-то без желания, кто-то с сожалением, но делают. Жена тоже меня понимает, знает, что у нас есть определенные правила, по которым мы живем и работаем.

В конце каждого года мы с коллегами проводим работу над ошибками. Собираем совет директоров: вспоминаем, обсуждаем, что было сделано правильно, что – нет. Ошибки надо озвучивать, чтобы они стали чем-то осязаемым; признать факт их существования, чтобы не совершать их снова.

В одной лодке

Конкуренция на нашем рынке чувствуется. Нельзя сказать, что она свирепая, но достаточно жесткая. Поэтому за деятельностью других компаний следим: мы – за ними, они – за нами.

Отношения с конкурентами в разных регионах складываются по разным сценариям. В Питере мы – старожилы рынка. И если в 2008 году нас воспринимали как выскочек, то уже в 2009-м в нас видели понятных игроков с определенной долей. Мы росли вместе с рынком, участвовали в формировании и его, и привычек покупателей. С нами здесь считаются. Кто-то нас боится, кто-то уважает. У меня со многими руководителями компаний-конкурентов в Петербурге нормальные отношения. Неприязни нет. Бизнес для меня больше игра, чем война. Кто-то сильнее сегодня, кто-то – завтра. Как в спорте. Если ты достойно бьешься, не жульничаешь, не делаешь подлостей, то результат определяется уровнем мастерства, степенью подготовки и крепостью нервов.

В других городах отношения с конкурентами выстраиваются иначе. Где-то с нами играют в очень некрасивые игры. Понятно, мы приходим в новый город, в котором есть уже свои устоявшиеся игроки, традиции. Очевидно, нас там не ждут, поэтому конкурировать значительно сложнее. Но дорогу осилит идущий, поэтому делаем то, что можно сделать. Мы пришли работать и зарабатывать. В первую очередь нам надо быть достойными наших покупателей: не обманывать, не подводить, нести ответственность за свои поступки, понимать, как рынок развивается, а дальше покупатель сам решит, за кого голосовать кошельком.

Что значит «быть лучшим»? Критериев, основываясь на которых можно назвать себя таковым, невероятно много. Одни говорят, определяющий параметр – доля рынка. Другие – что самое важное – доход на вложенный рубль. Может быть. Третьи считают, что главное – отзывы на Яндекс. Маркете. Бесспорно, и это классная штука. Все зависит от того, как себя мерить и какие задачи себе ставить. Например, если мы решим, что основной критерий успеха – величина торговой сети, тогда мы успешны. Рассуждать, правильно это или не правильно? Зачем? Есть семь миллиардов человек: каждый определяет критерии успешности по-своему. Для одного это значит – ничего не делать. Для другого – становиться лучше. И попробуй их переубедить…

Не люблю слово «партнер», потому что по факту российская экономика еще слишком юна, чтобы вести речь о наличии каких-то стабильных партнерских союзов. Зачастую понятие «партнер» многими используется просто как красивое слово. Российский рынок еще далек от того, чтобы быть окончательно структурированным. Расклад сил меняется динамично. Поэтому говорить, кто стратегический партнер, а кто нет, преждевременно.

В политику нашей компании заложены основные принципы и ценности работы с поставщиками. Это открытость, честность, ответственность за то, что мы делаем. Если мы сказали «да», то, чего бы нам это ни стоило, мы все сделаем, как договорились. Мы держим слово. Если мы говорим «нет», то это твердое «нет», без компромиссов. Понятно, что мы сидим в одной лодке, в то же время у каждого из нас свои интересы. Мы пытаемся сильно не давить, но свои интересы блюдем достаточно жестко.

Мы очень трепетно относимся к нашим клиентам. Они у нас делятся на две основные группы. Это корпоративные клиенты и владельцы карт Клуба друзей Петровича. С корпоративными клиентами происходит выстраивание индивидуальных долгосрочных отношений, закрепление менеджеров, анализирование сделанного для понимания необходимых дальнейших действий. Стараемся слышать наших клиентов. Клуб друзей Петровича – это система накопления баллов за покупки, предоставление определенных выгод.

Наш основной сегмент – b2b. Это устоявшаяся среда покупателей. Для нас попытки привлечь новых не имеют особого смысла. Нам важнее поддерживать лояльность существующих клиентов, их уровень удовлетворенности нашей компанией. Два года назад мы практически перестали давать рекламу в печатные издания и справочники по строительным материалам. Думаю, что еще через три-четыре года ими вообще перестанут пользоваться. Сейчас все, что надо, можно найти в Интернете, поэтому инвестируем в него. К тому же 40 % наших клиентов даже не приходят на базу за покупкой, делая заказ по телефону. Наша бизнес-модель заточена на дистанционные продажи. Сейчас мы стремимся переключить покупателей с телефонов на Интернет. Это позволит сократить издержки и повысить уровень обслуживания. Например, время обслуживания клиента диспетчером по телефону занимает 10 минут, а обработка заказа, полученного через сайт, – около одной.

Помогаем друг другу зарабатывать

Моя должность – исполнительный директор. Почему не генеральный? Потому, что генеральный директор в нашей компании выполняет функции, связанные с интересами собственников. Я же занимаюсь вопросами оперативной деятельности. Я ближе к земле.

Команда у нас интересная. Есть люди, которые работают по семь – девять лет. Средний возраст коллектива – 35 лет. В большей степени это связано с моим возрастом. С ровесниками легче общаться. Это на уровне подсознания.

Европейцы удивляются молодости менеджеров не только в «Петровиче», но и в целом в России. Приезжали к нам иностранные коллеги и спрашивали, почему все молодые. Я им привел пример. Представьте, говорю, что если бы сейчас отменили гравитацию и мы все оказались подвешенными в воздухе и не знали бы, что делать. Большое преимущество в этой ситуации получили бы дети: для них не существует правил о том, как надо ходить по земле. И чем моложе люди, тем легче они адаптируются к изменениям.

Топ-менеджмент компании сформирован из тех, кто пришел в «Петрович» на линейные должности и со временем дорос до руководящих постов. Четыре года назад мы сознательно уменьшили весомость этой практики, потому что для обеспечения роста не хватает внутренних ресурсов: нужны люди со стороны, с новыми идеями. К тому же мы перешли порог уровня доходов, поэтому «за ценой не постоим»: если человек нам нужен, то мы договариваемся о той зарплате, которую он желает. Поэтому люди и идут к нам работать. Сегодня СТД «Петрович» – это не три грязные базы, а бренд и признание. Многие сотрудники наших партнеров говорят нам, что готовы у нас работать. Мы договариваемся. В то же время у нас периодически сменяются люди на руководящих постах. Недавно расстались с управляющим сетью, который проработал в компании 12 лет. Просто пришло время. Он быстро нашел новую работу, и я уверен, что у него все будет хорошо. Каждый из нас вносит определенный вклад в дело до определенного момента.

Люди у нас в коллективе разные. Мы не близкие друзья. Мы не проводим вместе выходные. За все время работы у меня в гостях были всего три-четыре человека. Но это скорее исключение. Мы общаемся на работе. Уважаем и ценим друг друга. Но в то же время держим дистанцию, которая позволяет понимать, что здесь мы прежде всего помогаем друг другу зарабатывать деньги. Как только кто-то перестает это делать, значит, извини… Не всегда прощаемся с этим человеком. Смотрим, может он еще что-то дать компании или нет. Что ему мешает? Я вообще сначала анализирую, что сам сделал. Может быть, это моя недоработка. Как говорится, нечего на зеркало пенять, коли рожа крива. Правда, бывают ситуации, когда очевидно, что дальше идти вместе нельзя. Уже случались такие ошибки, когда внутренне понимал, что с сотрудником надо расставаться, но шел на компромисс, думая, что без него не справимся. В итоге получали результат хуже, чем если бы сразу прекратили сотрудничество.

Сложность мотивации

Как о мотивации не говори, никогда не расскажешь о ней точно. Понятно, что должен быть баланс между доходом, содержанием работы и вкладом руководителя в ощущение сотрудником того, что тот состоялся как профессионал. Мы изначально понимаем, какие люди приходят к нам в компанию и что их будет мотивировать. Если человеку важно учиться и расти, значит, он получит здесь такую возможность. Если важно увеличивать свой доход, вносить свой вклад в деятельность компании, мы дадим ему это. Не меньше мотивируют и понимание перспективы развития компании, понимание того, что здесь ты становишься сильнее.

Мы осознанно не идем на очень высокие зарплаты. Для меня это обусловлено в первую очередь тем, что существует риск в определенный момент оказаться среди людей, которые здесь ради денег, а в реальности на рынке стоят не больше 30–60 % от суммы заработка. Причем с таким отношением они быстро переходят из состояния «зарабатывать» в состояние «получать». Дальше начинается крысиная возня, когда люди лишь стремятся управлять впечатлением, выглядя более эффективными, чем есть на самом деле, вместо того чтобы действительно бороться за успех компании.

Иждивенцы есть, были и будут. С ними нет смысла бороться. Просто их не должно быть больше определенного уровня. Причем переход одних людей в эту категорию подразумевает, что другие из нее выходят. Если восемь человек будут совершать заплыв на какую-то дистанцию, то кто-то все равно будет последним. Наверное, люди, показывающие не лучший результат, в определенный момент теряют мотивацию и начинают воспринимать работу как дурную привычку, а не то, что позволяет им расти. В иерархии компании есть определенные уровни, где теоретически иждивенцы могут присутствовать. Как правило, их оттуда быстро выживают. Есть уровень, где таких людей не может быть в принципе. Потому что они туда просто не добираются.

У нас есть корпоративный университет для сотрудников с потенциалом. В его программу входит модульное полугодовое обучение управлению людьми, маркетингу, финансам, искусству презентации, работе в стрессовых ситуациях и прочему. Также проводим много тренингов для линейных специалистов по ассортименту товара, правилам общения. Есть факультативы по риторике: мы хотим, чтобы каждый научился правильно формулировать свои мысли, причем так, чтобы это не оскорбляло других. Есть обучение для конкретных людей. Есть гранты, рассчитанные на тех, кто желает получить платное высшее образование. Мы оплачиваем его, понимая, что этот человек у нас надолго. Сейчас около восьми сотрудников проходят программу МВА. Наша компания «заточена» под развитие, потому что ежедневная рутина очень сужает кругозор человека. Он начинает фокусироваться только на чем-то одном. Его мир становится узконаправленным. Это мешает общему движению вперед.

Моя идеальная модель управления – принцип демократии, когда у людей большие полномочия и такая же большая ответственность. Можешь делать? Пожалуйста! Но ты должен понимать степень ответственности. Мне кажется, я как руководитель проявляю заботу о людях, но в это же время требую от них многого. Не люблю идти на компромиссы. Не люблю, когда мне пытаются что-то «втюхать», «впарить». Меня это выводит из себя. Моя основная проблема – темперамент, который не всегда позволяет оставаться в рамках. Хотя за последние три года я улучшил свои показатели в самообладании. Сейчас я больше доверяю людям, больше делегирую. Но и коллектив у нас теперь более крепкий. Я становлюсь идейным лидером, который дает основное направление, а люди на местах уже понимают, что надо делать. И у каждого достаточно полномочий, знаний и инструментов для этого. Люди приходят советоваться. Думаю, для них важно мое мнение. Мои слова влияют на конечный результат.

В сотрудниках я ценю честность, ответственность, креативность, открытость, умение сказать то, что есть на самом деле, а не думать, накажут или не накажут, хорошо это или плохо. Для меня важны люди, которые думают о деле, а не о чувствах руководителя.

Без компромиссов

Считаю, что мой личный успех – это 70 % везения и 30 % моего труда. Смотрите, я родился в стране, которой не стало, когда мне было 15 лет. Правила гравитации перестали действовать. Тогда большое число людей оказалось вне поля активности. По сути, исторические события расчистили пространство для нового поколения, как бы неоднозначно это не звучало. Сейчас в нашей стране сильны реваншистские настроения, потому что активный электорат – люди за 50–60 лет. Они чувствуют себя ненужными в этой стране. Я их не осуждаю. Это данность. Мне же повезло, что я несколько раз оказался в нужном месте. Потом повезло в том, что мне понравилось брать на себя ответственность и добиваться результата. Это всегда вознаграждается. Мне нужно было просто удержать темп.

Я не могу сказать, что испытываю какие-то стрессы. Не пришло время серьезных испытаний. Компания показывает неплохой темп развития. Случаются расстройства из-за каких-то ситуаций, которые нельзя было предвидеть, пожар например. Не чувствую, что на меня что-то давит. К счастью, в жизни не происходило событий, которые можно назвать «точкой» или «закрытым пространством». Были только барьеры и препятствия.

Очищать энергетику помогает футбол. Играю раз в неделю. Еще у меня семья хорошая: одной дочке девять лет, другой – три года. Когда прихожу домой, понимаю, зачем все делаю и чего хочу.

После второй операции на колено стал ходить в бассейн. Вообще я не люблю бегать или плавать бесцельно. А тут жизнь заставила, за что я ей очень благодарен. Таким образом тренирую то, чего мне не хватает в характере: усидчивость и способность к длительной концентрации. Как-то на вопрос дочки о самочувствии пришлось признаться: «Тяжело. Встаю в 6:30 утра, к 7:00 – в бассейн. Самое трудное – подняться с кровати, а можно было бы проснуться на час позже. Потом надо заставить себя встать под душ. Потом этот омерзительный промежуток – из душа в бассейн. Холодно же! Потом плывешь, считаешь про себя: “Раз!”. А нужно проплыть 20 кругов. Ловишь себя на мысли о том, что не хочется этого делать. На седьмом круге думаешь: может, вылезти? А зачем тогда сюда пришел? И не плыть нельзя». В работе также. Ты не можешь сегодня прийти и поработать наполовину. У тебя могут быть разные мысли: не хочешь, не нравится, не получается. Это никого не волнует! Потому что сегодня у меня плохое настроение, а завтра будет хорошее. Но то, что я сегодня не доделал, я завтра уже не сделаю. Нельзя идти на компромисс! Нельзя работать в полсилы! Нельзя не доводить до конца! Ты можешь делать что-то без улыбки, скрипя зубами. Иногда тебя трясет, но ты должен справиться. Это похоже на строительство дома. Этаж за этажом. Ты не можешь сегодня плохо положить раствор на седьмом этаже, потому что, когда дойдешь до 15-го, образуется трещина. Я всегда буду работать так.

По сути, без других людей я – никто, потому что своими руками мало что могу сделать. Не могу погрузить, выписать, обеспечить… Более того, нет ни одного процесса, которым управляю непосредственно я. Есть отделы качества, снабжения, маркетинга… Моя задача – связывать все это воедино, чтобы мы шли в одном направлении, к понятной цели и каждый вносил максимальный вклад.

Решения я принимаю быстро, но старюсь не спешить. Когда едешь на велосипеде, быстрые решения помогают. Когда управляешь большим кораблем, взвешенные решения дают возможность избежать лишних потрясений. Когда от твоего выбора зависит много людей, нужно быть уверенным, что цепочка последствий не будет сокрушительной.

Управление впечатлением

Говорят, талантливый человек талантлив во всем. Это рассматривается через призму успеха человека. Человек обычно не фокусируется на недостатках. Например, ты успешен, руководишь компанией и хорошо играешь в футбол, но плохо владеешь гитарой. Ты же не станешь перед всеми бренчать и петь «Кондуктор, не спеши», а пойдешь гонять мяч. Все посмотрят и скажут: «Талантливый человек талантлив во всем». Это всего лишь управление впечатлением. Успешный человек никогда не будет делать то, что у него получается недостаточно хорошо, а займется тем, что у него получается прекрасно, потому что так он экономит свое время.

Кроме работы, я горжусь своими детьми. Не потому, что они умные и красивые, а потому, что я их люблю. Считаю, что с женой мне повезло. Горжусь, что за год выучил английский, достаточный для того, чтобы получить образование на нем. Если бы затянул изучение хотя бы на год, не факт, что у меня все было бы так, как сейчас.

Мой основной принцип в жизни и бизнесе – делай, что должен, и будь что будет.

Для счастья мне всего хватает. Повезло, что родители и жизнь многое дали. Так что ответственность за собственное счастье полностью лежит на мне. Если я в чем-то не дотягиваю – это мои проблемы. Моя жизнь – это моих рук дело и воля Божья. К Нему какие могут быть претензии? А к себе? Работай, старайся больше, – и все получится.

Книжная полка

Из всех книг, что я когда-либо не дочитал до конца, подавляющее большинство – о бизнесе. Кажется, что у современных авторов деловой литературы основная задача – написать 300 страниц. После 20-й уже все понятно, а ты читаешь, надеясь на вдруг, но к концу книги понимаешь, что ничего нового не узнал. Из достойных книг могу порекомендовать «Стратегию голубого океана» Чана Кима. Нравится и то, как она построена, и то, о чем в ней говорится. Хороши книги Джима Коллинза «Построенные навечно» и Фила Розенцвейга «Эффект ореола». Книги об одном и том же, но с противоположных сторон.

Нравится читать журналы, потому что там статьи всего на три-четыре страницы. Есть конкретный кейс, идеи. Люблю Harvard Business Review.

Художественные книги я не позволяю себе не дочитывать. Когда служил в армии, прочитал всю школьную программу. Толстого, Достоевского… Творчество Гарсиа Маркеса тогда для себя открыл. Когда пришло время работать, жизнь разбилась на фрагменты. Сегодня у меня не получится читать книгу долго. Потому что есть семья, с которой я провожу все вечера, работа, на которой я не могу читать. Не думаю, что это плохо. Я не считаю себя ни духовно бедным, ни очень интеллектуальным человеком. Я вот такой. И у меня тот набор характеристик, который присущ именно мне.

Глава 3

Бизнес должен быть отражением руководителя

Наталья Белкова – директор Агентства деловых коммуникаций 4D

Агентство деловых коммуникаций 4D – один из самых заметных игроков на рекламном рынке Санкт-Петербурга. В настоящий момент агентство обладает собственным креативным бюро, рекламным, маркетинговым, PR, дизайнерским и ивент-департаментами. Агентство проводит деловые мероприятия высокого уровня, в том числе организует ежегодную церемонию вручения премии «Глобальная энергия». Специалисты агентства разработали рекламные компании для петербургских отелей Taleon Imperial Hotel, Radisson, Reval Hotels и многих других. Среди клиентов бренды Jaguar, Range Rover, Boucheron, ITLV, English First.

Я была активным ребенком. Росла со старшим братом, поэтому все детство провела на футбольном и хоккейном полях, стоя на воротах, и в прочих развлечениях для мальчиков: тарзанки, санки, пруды, загорания, лыжи, стадионы… У меня было простое, отличное, душевное детство. Родители нам многое разрешали. К нам домой часто приходили гости – родственники, друзья, спортсмены, художники, иностранцы. Атмосфера располагала быть живой и энергичной.

Папина судьба сильно отразилась на нас с братом. Папа был мастером спорта по пятиборью. Это достаточно сложный вид спорта для выносливых людей. Он включает плавание, бег, стрельбу, фехтование, верховую езду. Поэтому мы с детства много времени проводили в спортзалах, на стадионах, в бассейнах. Брат занимался пятиборьем, я – плаванием. Отплавала семь лет. Тренировки были шесть раз в неделю. В какой-то момент начала «косить», потому что после школы хотелось гулять с друзьями. Родители меня поймали и закинули обратно в бассейн. Но через какое-то время сказали: «Заставлять не будем. Не хочешь – не ходи». После плавания занималась большим теннисом, легкой атлетикой, греблей. Спортсменов из нас никто делать не собирался, но спорт многое привнес в наше воспитание. Это было полезно и для поддержания здоровья, и для развития характера. В спорте ты постоянно с кем-то конкурируешь. Стремишься стать лучше. Движешься вперед. Это борьба с собой.

В свое время папа закончил Мухинское училище. Его дипломной работой были пиктограммы для Олимпиады-80. Они оказались уникальными по композиции и известны не меньше, чем Олимпийский мишка. После окончания института он продолжил работать в сфере промышленного дизайна. На волне первых коопераций, в 1985 году, когда Горбачев объявил перестройку и стало возможным зарабатывание денег, папа с товарищами открыл кооператив. Они начали делать веселые наклейки на автомобили: «Пристегни ремень», «Не хлопай дверью» и прочее по три – пять рублей за штуку. До них никто такого не делал. Потом были Чаки Норисы, Ван Дамы, всякие прикольные штуки. Для меня эти наклейки в школе были как валюта, потому что их можно было поменять на все что хочешь.

Папа растил из меня девочку. Всегда хвалил, подсказывал, как одеваться, делал комплименты, учил живописи, рисованию. Папа много дал в понимании религии. И в церковь водил, и про Бога рассказывал. Сам постился и вегетарианствовал. И мы все дружно присоединялись к нему.

От мамы мне достались терпение и житейская мудрость. Сейчас понимаю, что она на себе тащила весь дом, обеспечивала все наши тусовки. Мама всегда старалась одеться со вкусом, хотя это было сложно в те времена. Она по профессии инженер-дизайнер.

Так случилось, что папу убили в 1996 году. Трагедия произошла 21 мая, а 24-го у меня был последний звонок. Все плыло перед глазами. Экзамены в школе, в институте… В общем, все поехало в разные стороны. Волею судеб я поступила в Ленинградский электротехнический институт (ЛЭТИ) на факультет «Связи с общественностью», на который набирали студентов лишь второй год. Хотя вступительные экзамены были почти теми же, что и выпускные в школе, поступление требовало от меня особых усилий.

Студентам нового факультета очень повезло. У нас был прекрасный преподавательский состав. Декан, профессор Кира Алексеевна Иванова, создала программу совместно с Бостонским университетом. К нам приезжали американские профессора, читали лекции на английском. Поэтому в дополнение к диплому нашего института мы получали сертификат Бостонского университета. До сих пор общаюсь со многими однокурсниками. Практически все работают в сфере маркетинга и рекламы.

PR на практике

Окончив университет, я устроилась работать в пивоваренную компанию «Балтика». Работала там почти три года и доросла до руководителя пресс-центра. Это была безумно интересная работа, потому что компания находилась на пике роста. Рынок стремительно развивался. Было неимоверное количество проблем: тут налоги, тут ограничивающие деятельность законы, тут говорят, что пиво убивает, там утверждают, что спирт в пиво добавляем, и прочее, прочее, прочее. Было сложно работать.

Пиво как продукт, который мы продвигали, не вызывало у меня отторжения. По-моему, не настолько вредно, как, например, сигареты. Основная проблема, с которой мы работали, – отсутствие у людей культуры потребления пива. Мы много объясняли, как и в каких количествах нужно пить пиво, с какой едой сочетаются разные сорта. Проблема культуры потребления до сих пор не решена. С одной стороны, в плане потребления пива у нас нет исторического наследия, как, например, в Германии. С другой – причина в том, что наши граждане оказались в сложных информационных условиях на пике развития рекламы в российских СМИ. Огромное количество рекламы прошло лавиной. Люди не были готовы отсечь ненужное и понять, что это – воздействие на мозг. Ни школа, ни институты, ни родители не смогли этого объяснить. Неудивительно, что многие до сих пор не научились делать правильный выбор.

Работа в «Балтике» для меня была отличной практикой. Я до сих пор пользуюсь полученными тогда связями в журналистской и предпринимательской среде. Но все-таки решила уволиться из компании, потому что хотелось движения вперед, попробовать себя в чем-то новом.

Впереди меня ждал интересный проект. Московский холдинг «Группа ИМА» открывала офис в Петербурге и искала директора представительства. Это компания, которая специализируется в сфере коммуникаций, консалтинге, производстве полиграфии и рекламы. Два года мы работали вместе. Один из самых ярких наших проектов – организация «Глобальной энергии» – церемонии вручения лично Президентом России премии за достижения в области энергетики. Это как Нобелевская премия, только проводится в Константиновском дворце в Стрельне. В 2003 году, когда я первый раз занималась организацией, на мероприятие собралась вся элита – Горбачев, Ходорковский, Лебедев. После ухода из «ИМА» я продолжаю помогать в организации мероприятия. Я сделала уже 11 церемоний. Сейчас премия вручается в рамках Петербургского международного экономического форума.

В роли предпринимателя

По сути, сейчас я продолжаю семейное дело, начатое папой в 1985 году. Созданный им кооператив просуществовал до 2004 года. После гибели папы дело подхватил мой брат, потому что были проекты, клиенты. Впоследствии брат отстранился от дел. Тогда я приняла решение, что надо попробовать и себя в роли предпринимателя, пока есть такая возможность. Взялась и потихоньку все настроила, наладила.

Конечно, было много неудач и ошибок, потому что всему приходилось учиться по ходу дела. Со временем стала и бухгалтером, и кадровиком. Предпринимателю приходится обо всем думать самостоятельно: где взять работу, как ее сделать, как найти ресурсы. Поэтому основные проблемы возникали, когда я забывала что-то принять в расчет. Вторая сфера, где было набито много шишек, – персонал. Все люди – разные. Случалось, что сотрудники воровали заказы, клиентов и уходили. Из-за этого я очень расстраивалась. Казалось, я к человеку с открытой душой – приходи, работай. У нас есть заказы и ресурсы. Только тебя не хватает. А в ответ получала подлость. Так, однажды обнаружилось воровство, когда ко мне попали от клиента документы на другую компанию с нашим заказом. Теоретически и сейчас такие ситуации могут произойти. Естественный способ избежать подобных вещей – контроль, прогнозирование и анализ результативности сотрудников. Если видишь, что человек работает, а результата нет, значит, что-то неладно.

Естественно, появлялись люди, которые хотели просто получать зарплату и ничего не делать. Были ситуации, когда уволенные сотрудники писали письма в прокуратуру. Однажды к нам пришел молодой дизайнер с хорошим портфолио. Уровень его профессионализма нас устроил. Проходит месяц. Коллеги начинают жаловаться, говорят, что работать с ним некомфортно, делает долго и не выдает идей. Ну что вы, говорю, жалуетесь, нормальный парень, ставьте задачи четче. Оставили его еще на месяц. Оказалось, что его портфолио ворованное. Он, конечно, обладает определенными навыками, но далеко не на том уровне, о котором было заявлено. При увольнении выплатили ему зарплату за два отработанных месяца. После чего он нажаловался в прокуратуру и трудовую инспекцию, что мы не дали ему отпускные. Нам устроили дополнительные проверки.

Случалось, что мы брали заказ, начинали делать, а нам его не оплачивали. Конечно, это очень обидно. Иногда любой заказ – на вес золота, в зависимости от этапа развития и сезонности.

Были ситуации, когда понимала, что надо прекращать сотрудничество с некоторыми партнерами. Могла три ночи не спать, нервничать, подбирать подходящие слова, идти на встречу и думать, что сейчас потеряю пять лет жизни и пять килограммов веса, но в итоге понимала, что только так сделать будет правильно.

Все в бизнесе, как в жизни

Честно могу сказать, в бизнесе нет такого, что проходит год, тучи рассеиваются и все становится прекрасно. Будет другой ветер, возникнут другие проблемы. Растешь в объемах – появляются одни трудности, наращиваешь штат – другие. Разберешься с одним – появляется другое. Конечно, мы подросли за это время. Многие вопросы теперь решаются легко и быстро. Тем не менее каждая сделка может принести массу неприятных сюрпризов.

Какое-то время назад мы решили, что не будем распыляться и оказывать всевозможные рекламные услуги. Потому что, когда ты называешься агентством полного цикла, клиенты порой думают, что ты можешь и потолки побелить, если нужно. В рекламных целях, конечно. Анализируя направления с точки зрения прибыльности и наших компетенций, остановились на трех из них: ивенты, брендинг и PR. Также не упускаем из виду социальные сети, в них стараемся жить. Теперь стремимся именно в этих направлениях наращивать свою компетенцию и количество клиентов. Когда распыляешься, то не создаешь для рынка определенного позиционирования себя. Нужно быть специалистом в отдельной отрасли, чтобы клиенты сами начали к тебе идти. Профессионалы предпочитают обращаться к узким специалистам. Поэтому мы начали отказывать клиентам в тех услугах, в которых раньше не отказывали, понимая, что теперь нам это не выгодно. Наша стратегия на ближайшее время – нарастить объем профильных заказов и уйти в консалтинг по тем направлениям, на которых мы не специализируемся. Например, мы не будем устраивать концерты, потому что это не наш профиль. Но мы знаем, кто хорошо это может сделать, и подскажем, концерт какого формата нужен клиенту, дадим консультацию, как лучше сделать, но не будем исполнять сами. Хочется в этом направлении за три года сильно рвануть вперед.

Структура компании делится на два основных отдела – продажи и реализация заказов. Именно качественная реализация – основное, благодаря чему можно выжить на рынке. Агентств много. Все предлагают примерно одно и то же. Выжить можно, если будешь обслуживать качественнее других.

Всех не перевоспитать

Сейчас в нашей компании работают 15 человек. Есть еще пять вакантных мест. В технологиях подбора персонала мы не изобретаем велосипед. Если вакансия сложная – руководители или узкие специалисты, то привлекаем рекрутеров со стороны. Когда нужен ассистент менеджера с меньшей квалификацией, то ищем сами.

На вакансии PR-специалиста всегда получаем большой отклик. Но хорошо, если из 100 просмотренных кандидатов подойдет хотя бы один. На собеседовании все говорят: «Выбери меня, я – лучший», а когда начинается совместный труд, обнаруживается масса сюрпризов. Только со временем понимаешь, получается ли с человеком работать, можешь ли на него положиться. Конечно, хочется, чтобы люди были ответственными на уровне своей должности. Их никто не просит решать вопросы за генерального директора. Но на уровне своего функционала важно, чтобы сотрудник отвечал за дело, не задавал вопросов, как поступить, как подумать, а приходил с готовыми решениями. Эта проблема, наверно, есть у всех. Все хотят, чтобы персонал был профессиональным, ответственным, чтобы сотрудники понимали, что пришли на работу и зарплата – это не подарок, а плата за труд и результат.

На рынке существует проблема неправильного понимания молодыми пиарщиками и рекламщиками своей работы. Рынок раскачан. Поэтому у меня уже давно есть мечта собрать неформально руководителей рекламных агентств и составить некий «табель о рангах». В нем прописать перечень компетенций, которые соответствуют определенным квалификациям. Для каждой квалификации определить уровень заработной платы и премиальных. Это позволило бы избежать ситуаций, когда люди скачут с места на место, имея один уровень профессионализма, в надежде продать себя дороже. Существует неадекватность в головах многих пиарщиков на эту тему. Такой табель был бы спасением, ориентиром для выпускников вузов, которые бы понимали, на какую зарплату они могут претендовать и какие компетенции нужно наращивать.

Состав компании периодически меняется. Никого не прикуешь. Кто развивается, тот уходит куда-то выше. Как правило, на сторону заказчика. Потому что им хочется попробовать себя в новой роли, узнать другую жизнь.

Чтобы сотрудники были в тонусе, добивались результатов, мы используем KPI (Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности). Если я вижу, что человеку совсем грустно, то предлагаю ему сходить в отпуск либо поработать дома. Из нематериальных мотиваторов дополнительные выходные являются, пожалуй, самыми желанными и эффективными. Когда люди работают в ненормированном режиме, то поспать в выходной – самая большая радость и награда.

Нужно ли вкладываться в развитие персонала – вопрос спорный. Есть две теории. Одни считают, что нужно учить сотрудников, другие – нет, поскольку это бесполезная инвестиция. Сегодня ты вкладываешь в их обучение, а завтра они уходят, хлопнув дверью. И чем быстрее научишь – тем скорее уйдут. Другая часть бизнес-сообщества полагает, что учить нужно, потому что это в любом случае положительно отразится на компании. Я нахожусь где-то посередине между этими крайностями. В принципе работа над проектами, приобщение к внутренней культуре компании, знакомство с новыми людьми – это уже своего рода обучение. Проекты, над которыми работают сотрудники, потом наполняют их портфолио. Для меня важно, чтобы ключевые позиции занимали компетентные сотрудники, поэтому мы берем в свою команду готовых специалистов. Считаю, что инвестирование в персонал не даст мне плодов. Либо дано человеку, либо нет. Обычно толковые люди сами учатся, посещают нужные мероприятия, читают полезные статьи и книги. Брать на себя миссию перевоспитывать всех, кто к тебе приходит работать, глупо.

Делать, что задумано

Я стараюсь быть честным руководителем, стремлюсь вести к цели, которая прозрачна и достигаема. Мои основные задачи – продажи, развитие компании и мотивация сотрудников на достижение результатов. Заряжаю всех активностью. И главные принципы в выполнении этих задач – реалистично мыслить, не пустословить, быть честной с собой и сотрудниками.

В начале года я озвучила коллегам цели и задачи на год. Недавно перечитала написанное. 70 % сделано. В суматохе каждодневных проблем не всегда ощущаешь, что идешь вперед.

Особый кайф испытываю, когда быстро удается сообразить, придумать то, что оказывается наилучшим решением. Большой стимул для меня – ставить галочку «сделано» в длинном списке моих дел. От этого я тоже получаю кайф. Всегда всем говорю – и сотрудникам, и детям – сделал дело, гуляй смело. Хотя и мне это нелегко дается. Я по натуре очень эмоциональный человек. Мне сложно усидеть на одном месте, но спасает моя деятельность, потому что я могу переключаться с одного на другое, работать в разных сферах.

На первом этапе мое мышление руководителя никак не развивалось. Просто решала проблемы по мере поступления. Возник вопрос по бухгалтерии, финансам или персоналу? Бегу и узнаю, как его решить. Обычно спрашиваю у знакомых предпринимателей. Со временем стала вникать в управленческий учет, в то, как ставить планы, продумывать стратегии. Мне очень повезло, что я вышла замуж за умного и целеустремленного человека со светлой головой, который сам – успешный руководитель. Поэтому есть с кем посоветоваться, обсудить. Потом еще подросла – поучилась учету KPI, стратегическим установкам, технологии переговоров в маркетинге. Конечно, постоянно что-то читаю. Из бизнес-литературы считаю одними из самых полезных труды Стивена Кови. Беру много ценного в профессиональных интернет-сообществах, где люди делятся своим опытом. Ни на каких курсах ты не получишь такой информации. Никто это не пережует за тебя. Конечно, в Сети много ерунды, но и полезной информации не меньше.

Не скажу, что у меня случаются острые стрессовые ситуации. Мой характер идеально подходит для моей работы. Такая моя планида. Конечно, у меня были ситуации на заре предпринимательства, когда оставалось 50 рублей в кармане. Я приезжала к маме поесть, занимала деньги на бензин. И дергалась, и бессонницы были. Но в итоге негатив сходил на нет. Главное, оставаться довольным тем, что у тебя есть сейчас, вне зависимости от настроения и мнения окружающих. И все делать только с удовольствием.

Для меня самое ужасное состояние, когда чувствую вину за то, что чего-то не делаю, не успеваю. Все стрессы – от недовольства собой и своей жизнью. Люди часто недовольны тем, что у них есть. Это такое человеческое свойство – наперед считать, что все ужасно, все пропало. Хотя меня воспитывали так, что нельзя радоваться, когда кому-то хуже. Но когда осознаешь, что в этот момент мог быть без ноги, без руки, без семьи, без еды, начинаешь ценить то, что имеешь. То, что у тебя есть, – не самый худший вариант. Надо радоваться и благодарить Бога. А дальше надо искать выход из ситуации. Если ищешь, то обязательно найдешь. Все происходящее с человеком для чего-то нужно. Надо только понять – для чего. Конечно, хочется, чтобы в каких-то ситуациях было лучше, но если набраться сил и терпения, разобраться и действовать, то можно менять реальность. Главное – не нервничать.

Сложно, но возможно

Совмещать карьеру и семью получается, но это требует больших физических сил. Думаю, что муж был бы счастлив, если бы у него всегда был обед по рецепту Юлии Высоцкой или Лены Усановой. Мне очень помогает мама. Если бы не она, то, возможно, многое в моей жизни сложилось бы по-другому. Искренне уверена, что женщина – жена и мама – должна быть счастлива и удовлетворена, чтобы ее дети тоже были счастливы. Мне есть что рассказать своим детям. Конечно, я провожу с ними времени меньше, чем хотелось бы.

Декрет пришлось совмещать с работой. Когда родила, в стране случился кризис. Тогда многие заказчики отвалились сами собой. Уменьшились бюджеты. Мой заместитель испугался и убежал, поэтому пришлось подруливать дистанционно. Потом клиенты перестали платить. Были даже судебные разборки. Потом команда начала разбегаться. Мне было очень обидно. Но через полгода уже вышла делать проект. И все процессы потихоньку восстановились.

Я горжусь своими детьми. У меня двое сыновей. Горжусь своей семьей – папой, мамой, братом, мужем, всеми своими родственниками. Не могу сказать, что горжусь собой. Я не Михайло Ломоносов. У меня не такой сложный путь.

Существует много вакансий на рынке, на которые я могла бы претендовать. Но даже в страшном сне не могу себе представить, что пойду работать по найму. Когда работаешь на кого-то, волей-неволей впутываешься в корпоративные интриги. Мне этого не надо. Хотя, с другой стороны, никогда не говори «никогда».

У меня мозг включен 24 часа семь дней в неделю. Все время не знаю, откуда и что может прийти. Во-первых, постоянно происходят деловые знакомства на разных уровнях и в разных местах. Во-вторых, думаю о том, что сделать с проектами, которые сейчас веду. Это либо консалтинг, либо проекты для клиентов очень высокого уровня, как, например, «Глобальная Энергия».

Умные люди говорят: если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным, он должен на 100 % стать вашим отражением. Он должен полностью соответствовать вашей личной миссии: где вы хотите быть, чем заниматься, каких результатов достичь. Только в этом случае можно куда-то двигаться. Мой бизнес – мое отражение.

Глава 4

Быть профессионалом и иметь безупречную репутацию

Евгений Дубенский – заместитель генерального директора, директор Северо-Западной дирекции ОАО СК «Альянс»

Страховая компания «Альянс» является частью крупнейшей международной финансово-страховой группы Allianz, которая уже более 120 лет обеспечивает надежной страховой защитой миллионы клиентов по всему миру. Сегодня под брендом «Альянс» работают три российские компании: «РОСНО», «Прогресс-Гарант» и САК «Альянс», объединенные в 2012 году. Сегодня компания предлагает своим клиентам продукты обязательного и добровольного страхования, инновационные сервисы, использует лучшие мировые практики. Согласно данным сайта компании, в клиентском портфеле «Альянса» в России около 50 тысяч предприятий и организаций.

Я родился и вырос в обычной питерской семье. Папа всю жизнь проработал водителем, мама – воспитательницей в детском саду, при этом почти каждый год мы всей семьей ездили отдыхать в Крым, жили в хорошей квартире, практически каждые выходные бывали в музеях, парках, приобщались к прекрасному.

Детство у меня было счастливым – любящие родители, мальчишеские игры, лыжная и футбольная секции, а летняя работа в школьные годы на совхозной ферме помогала покупать джинсы и модные тогда «варенки». В школе у меня было прозвище Профессор. Заслужил его благодаря своему кругозору. Я знал, что происходит в нашей стране и мире, знал ответы на многие вопросы, не связанные с учебой. Это и потому, что мы вместе с бабушкой смотрели по телевизору программы «Время» и «Международная панорама», и потому, что с детства я любил читать.

Обязательно читал все произведения по школьной программе. Хотя летом мне, как и всем мальчишкам, было трудно себя заставить сесть за книжку: хотелось бегать, купаться, играть в футбол. Но я уверен, что любовь к чтению сказалась на умении выражать свои мысли, общаться и убеждать людей в своей правоте.

Моим страстным увлечением был и остается футбол. Я играл в любительской команде. Мы тренировались и играли три раза в неделю. Я был капитаном команды, «последним» защитником: видел поле, подгонял ребят, подсказывал им. Нападающим стал в 17-летнем возрасте, уже в составе взрослой команды.

Футбол учит многому. Вот почему это вид спорта № 1 в мире. Я думаю, не только потому, что играть в него дешево: взял мячик и гоняешь по полю. Есть некий великий смысл в сочетании индивидуальных и командных действий каждого конкретного игрока. В какой-то степени это нереалистичное сочетание! Одиннадцать игроков сами по себе могут быть слабее соперников, но при этом выиграть. Почему? Благодаря определенным командным характеристикам: сплоченности, организованности, физической подготовке. Но это и индивидуальная игра конкретного игрока: он может быть звездой и в определенной ситуации вытащить команду, а при других условиях эта звезда может просто потеряться среди прочих людей. Либо могут быть 11 звезд, а игры и результата нет. А есть еще и другие факторы: тренер, болельщики, клуб, везение.

Школу я закончил в 1988 году, страна уже начала меняться, а вместе с ней – жизнь. И мои детские мечты – стать водителем, как папа, или юристом (почему-то тогда я хотел стать следователем, видимо, сказывалось влияние кино и телевидения) – так и остались мечтами. Среднее образование, полученное в обычной школе, позволило мне без особого труда поступить в Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов (ФИНЭК). Я пришел на новый, никому не известный тогда факультет маркетинга, первый год открывший набор. Мне казалось, что новое и неизвестное в той новой стране, в которую превращался Советский Союз, – это самое лучшее и интересное. Мы учили иностранный язык, участвовали в зарубежных образовательных программах, ездили на стажировки в Голландию и Францию.

Знакомство со страхованием

Мои первые рабочие университеты начались в эпоху тотального дефицита, когда я учился на втором курсе (с поездок в Польшу с тремя электрошашлычницами), и продолжились на ниве ценных бумаг, когда я получил аттестат Минфина на право работать с ними. А потом привели меня, благодаря моему дипломному руководителю в институте, в другую страну и в тот бизнес, которым я занимаюсь уже более 20 лет.

В 1993 году я оказался в Эстонии, в страховой компании «Нордика», где осваивал профессию буквально с нуля, начав с правильного написания должности «андеррайтер», которую я изначально занял в департаменте страхования морских судов и грузов. В 1998 году, уже будучи членом правления компании, задумался о будущем. «Нордика» к тому времени была процветающей компанией с почти 10-летней историей, что для рынка страхования было значимо, но у меня был российский паспорт и минимальные знания эстонского языка. Для дальнейшего развития надо было принимать решение – менять гражданство, учить язык или возвращаться в Россию. Тогда же состоялось очередное судьбоносное знакомство в моей жизни: директор и собственник одной страховой компании с головным офисом в Санкт-Петербурге, городе, который я считаю родным, сделал мне предложение занять должность директора по страхованию. За моими плечами был опыт работы в западной страховой компании, обучение в Германии, знакомство не понаслышке с тем, что такое страховой бизнес «у них», «знание предмета» от уровня исполнителя до уровня человека, принимающего решения и несущего ответственность за проекты и людей.

Так АСО «Русь», позднее ЗАСО «ЭРГО Русь», стало моим местом работы на последующие 12 лет. Я не был самым первым лицом в компании, занимал должность сначала директора по страхованию, а потом первого заместителя генерального директора. Это было неоценимым опытом: менялись собственники, генеральные директора, а следовательно, и политика компании, стратегия развития, территория влияния, стиль менеджмента. По ощущениям, проработав формально 12 лет в одном юридическом лице, я приобрел опыт минимум трех страховых компаний, совершенно разных по идеологии и задачам.

В 2008 году я был избран на общественную должность президента «Союза страховщиков Санкт-Петербурга и Северо-Запада»[2], коим являюсь и в настоящее время. Позиция президента союза позволила расширить горизонты, решать новые задачи, вести активную социальную и публичную деятельность, познакомиться ближе со всеми участниками страхового рынка, развивать культуру страхования в рамках нашего региона.

Переход на новый уровень

В какой-то момент пришло осознание того, что надо переходить на новый уровень, и в 2010 году в моей жизни появился «Альянс», компания, успешно работающая на страховом международном рынке более 120 лет, организация с жесткими правилами, принципами, проверенными годами безупречной репутации.

Возглавив Северо-Западную дирекцию СК «Альянс», свой первый рабочий день провел в Москве на Неделе филиалов, где смог изнутри увидеть высокий уровень компании и масштаб стоящих перед региональными подразделениями задач. На награждении лучших сотрудников я заметил, как мало среди призеров коллег из моего региона, и тогда заверил аудиторию, что мы себя еще покажем. И действительно, за три года дирекция добилась значимых результатов, а наши главные достижения – увеличение объема страховой премии, запуск новых флагманских проектов. Мы смогли создать боеспособный коллектив и адаптировать новых людей к стандартам работы в «Альянсе». Отдельным вызовом стала интеграция с компанией «Прогресс-Гарант» в Петербурге, Мурманске, Калининграде и Архангельске в прошлом году. Мы не потеряли ни одного успешного менеджера и продавца – кадровый состав только усилился. Это крайне важно, ведь люди являются ключевым звеном в страховании.

Когда я пришел в страхование, эта была новая отрасль для нашей страны. Для меня важно то, чем я занимаюсь. В страховании меня привлекает возможность взаимодействовать со многими сферами деятельности человека, всеми секторами экономики и государственными органами. Страхование приносит конкретную пользу людям, и в этом смысл нашего бизнеса.

Мы финансово поддерживаем людей в трудную минуту. Конечно, выплаты – это наша работа, само собой разумеющееся дело. Но принципиально важно, что это происходит четко, ясно и быстро и клиент остается доволен. Будучи экспертом и профессиональным оператором рынка, страховщик решает ту социальную задачу, с которой далеко не всегда справляется даже государство.

Особенности управления

Для меня главный постулат в управлении – объяснять свои решения коллегам. Важно доводить свою позицию до каждого. Необходимо рассказывать подчиненным, коллегам, почему происходит то или иное событие. Коммуникации, на мой взгляд, чуть ли не ключевое понятие в сегодняшнем менеджменте.

Если будешь общаться на должном уровне и с руководством, и с акционерами, и с подчиненными, то сложные, иногда даже противоречивые задачи будут восприниматься лучше. Только объясняя, рассказывая, получая обратную связь, возражения, можно двигаться вперед.

Еще из качеств, которые мне помогают в управлении компанией, могу назвать способность к концентрации и умение быть последовательным. У меня четкий план действий на каждый день. Достижение цели расписано на конкретные шаги. Для такого планирования важно понимать, что происходит в бизнесе в настоящий момент, нужно определять приоритеты. Это системная работа и анализ ошибок, просчетов: своих, конкурентов, коллег. Ведь каждый день у тебя новые сложные ребусы, о которых ни тренер не расскажет, ни в учебниках ответы не найдешь – ситуации всегда разные.

В Петербурге у нас в штате 250 человек. Есть ключевые сотрудники, которые дают 80 % результата по принципу Парето[3]. Таких сотрудников я часто поощряю совместными поездками и мероприятиями. Это эмоциональная подпитка для них, так мы показываем, что компания заинтересована в развитии специалистов – и не только в профессиональном плане, но и с точки зрения расширения их кругозора.

Отмечу, что для меня лояльность персонала не является ключевым параметром. Самое главное, чтобы сотрудники обеспечивали движение компании вперед. При этом я выступаю в роли их постоянного лоббиста, помощника. Коллеги понимают, что я руководитель, с которым интересно работать, который помогает зарабатывать деньги. Новых сотрудников мы обучаем нашим технологиям и бизнес-процессам, часто трудоустраиваем людей, которые работали в компаниях разных профилей. Мы должны стремиться к тому, чтобы сделать нашу компанию звездной, а такой ее могут сделать только звездные сотрудники.

Страховую услугу продать непросто. Наша услуга заключается в том, что в течение периода страхования, если что-то случится лично с вами, вашей машиной, квартирой, мы заплатим сумму в том объеме, которого будет достаточно для компенсации ущерба. В подтверждение этого даем одну бумажку с подписью. Более того, у клиентов обычно есть негативный опыт сотрудничества с другими страховыми компаниями, поэтому для нас очень важна агентская сеть, когда агенты приходят к клиентам домой, на работу или в кафе и подробно рассказывают об услуге. Ведь сам процесс заключения договоров, получения партнерских отношений завязан на людях.

Я постоянно слежу за ситуацией на рынке в поисках профессионалов. Я лидер и хочу быть первым на рынке. Для меня важно, чтобы лучшие люди работали на нашу компанию, а для этого нужно постоянно заниматься их мотивацией. Это не только материальный доход, но благоприятные условия работы, карьерный рост и доброжелательная атмосфера в коллективе. В «Альянсе» у каждого сотрудника есть полис добровольного медицинского страхования, мы проводим регулярное обучение не только по продуктам, но и по управленческим навыкам. Например, наши сотрудники проходят курсы по психологии продаж, системе конфликтов, возражениям, переговорам.

Но при этом мы помним, что вкладывать в людей – большой риск. Бывает так, что компания потратила много средств на обучение человека, а он в результате, став умнее и опытнее, ушел из компании. Известный факт: после окончания МВА 80 % меняют свою работу, потому что начинают по-другому смотреть на мир. Конкуренты в этот момент легко переманивают сотрудников, предлагая более статусную должность и высокую зарплату, и люди уходят.

Взгляд в будущее

СК «Альянс» планирует перспективно, на десятилетия вперед. При этом жизнь быстро меняется. Появляются технологии, связанные с Интернетом, прямыми продажами, что, конечно же, меняет дистрибуцию. В Петербурге мы имеем стратегические пятилетние планы, детально разработанные трехлетние планы, просчитанные до каждой копейки. Стратегия нашей компании – прибыльный рост. Мы должны занимать лидирующие позиции, расти с четким пониманием размера прибыли.

Прибыльный рост – это не только продажи, но еще и постоянный контроль, мониторинг, оптимизация расходов на нашу деятельность. Мы внимательно следим за экономической составляющей развития бизнеса, что подразумевает жесткий контроль за использованием аквизиционных фондов, исполнением сметы, приемом новых сотрудников и т. д. При этом в продажах мы делаем акцент на низкоубыточные виды страхования.

Мы сами меняемся в лучшую сторону, и скажу без лишней скромности: мы и среду меняем. Компании к нам присматриваются, следят, какие инновации мы вводим. Я искренне надеюсь, что мы устанавливаем планку качества. Несомненно, на рынке есть сильные игроки, с которыми нельзя не считаться, нельзя не учитывать их возможности. Надо грамотно взвешивать информацию, смотреть, что они делают на рынке, и анализировать их опыт. Если у других что-то получилось, почему это не получается у нас? Разбираемся, смотрим, ищем причины и пути.

Для нас репутация превыше всего. Масштабы компании говорят, что для «Альянса» правила важнее, чем сиюминутные доходы, даже сверхприбыль. Мы изначально в жестких рамках, потому что компания сама по себе сложная, есть своя специфика: на рынке всегда будут конкуренты, продающие свои услуги дешевле, чем мы. При этом для меня и сотрудников работать в таких условиях – непростой, но интересный вызов.

Путь к успеху

Я философски отношусь к самым разным жизненным и профессиональным ситуациям. Но у меня есть два ключевых правила, которым я всегда следую: быть профессионалом и иметь безупречную репутацию. Необходимо постоянно работать на свое доброе имя, ведь любая мелочь может свести на нет то, что создавалось годами. Если вы будете порядочным по отношению к окружающим, вас будут ценить, вам будут верить и к вам придет успех.

Под «профессионализмом» я понимаю «знание предмета», в нашем случае – это страхование и менеджмент, а также умение говорить на одном языке не только с клиентами и партнерами, но и с сотрудниками.

Слово «успех» происходит от слова «успевать». И очень важно, на мой взгляд, успевать во всех сферах жизни. Здесь главное расставить для себя приоритеты. Их не должно быть много. В первую очередь – это семья и карьера. Также важно сочетать работу с собственным развитием. Для меня в этом отношении ключевым является спорт, который, несомненно, влияет на успех в профессиональной деятельности. Во-первых, дисциплинирует. Во-вторых, снимает стресс. Кроме физической тренировки спорт дает серьезные эмоциональные, даже интеллектуальные, нагрузки.

Помимо сказанного выше, залогом личного и профессионального успеха является оптимистичный взгляд на происходящее, ни в коем случае нельзя расстраиваться по мелочам. Мой главный девиз в жизни: «Все, что ни делается, делается к лучшему».

Глава 5

Делать, что любишь, – свобода, а любить, что делаешь, – счастье

Татьяна Кагляк – директор радиостанции «Эхо Москвы» в Санкт-Петербурге

Радио «Эхо Москвы» в Санкт-Петербурге появилось 14 лет назад на частоте 91,5 FM. Радиостанция ориентирована на информационное вещание, основные программы – новости политики и культуры, обзоры прессы, беседы с гостями, интерактивное общение со слушателями, авторские программы на различную тематику. «Эхо Москвы» в Санкт-Петербурге входит в число ведущих радиостанций по объему аудитории в Северо-Западном регионе.

Я не помню себя девочкой, которая любила играть в куклы, – детство было больше связано с решением каких-то задач. В детстве я всерьез мечтала стать космонавтом. Это было очень забавно, ребята смеялись надо мной из-за этого. Позже хотела стать летчиком-испытателем. У меня всегда было стремление к чему-то необычному и яркому.

Главную роль в моем становлении и взрослении сыграли, конечно, родители. Мама – учительница английского языка, и именно она привила мне стремление к познанию и учебе. В детстве порой казалось, что мама излишне требовательна: откликом на любые мои достижения были слова: «Ты можешь лучше!». Было обидно. Зато папа гордился мной по поводу и без, хвалил и поддерживал во всех начинаниях. Папина любовь ко мне была безусловной и абсолютной, но мамины настойчивость и неудовлетворенность заставляли двигаться вперед, осваивать новые горизонты. Я обожаю своих родителей и считаю, что мне с ними невероятно повезло.

Учительница математики – третий по значимости человек в моем становлении после родителей. Галина Васильевна была удивительным человеком. Несмотря на то что она была физически нездорова, ее невероятный оптимизм и жажда жизни вызывали восхищение и восторг. Она привила мне любовь к точным наукам. Я постоянно участвовала в школьных, городских, областных олимпиадах по математике, часто была победителем. В старших классах я стала думать, куда идти учиться после школы. С одной стороны, я любила математику, с другой – все-таки витала романтика в голове. И уже в десятом классе я твердо решила стать океанологом, тогда же выбрала Петербург как город, в котором буду учиться. Решила поступать в Гидрометеорологический институт, но, когда приехала подавать документы, выяснилось, что девушек в океанологию не берут. Тогда я посмотрела, какие еще специальности есть в этом институте, и выбрала метеорологический факультет. Для меня не составило труда сдать на «отлично» экзамены – математику письменно и устно. Так было положено начало моему первому образованию.

Окончание института пришлось на начало 1990-х. Это было неспокойное время. После четвертого курса я вышла замуж, родила дочку и год провела в декретном отпуске. По этой причине, в отличие от своих сверстников, я не попала под распределение и получила «свободный» диплом. У дочки были серьезные проблемы со здоровьем. Врачи говорили, что, если она еще раз простынет, может оглохнуть. Поэтому мы с мужем решили, что лучше мне остаться дома присматривать за дочкой. Муж в то время начал заниматься бизнесом, дела шли достаточно успешно, поэтому у меня была возможность не работать. В течение шести лет я занималась только ребенком, и годы, посвященные дочери, считаю бесценными. Все, что мы вкладываем в ребенка в первые годы жизни, формирует личность. В два года она уже умела читать и была похожа на меня – решать задачки ей хотелось больше, чем играть в куклы.

Когда дочка пошла в первый класс, мне захотелось уже самой чем-то заниматься. Стала пробовать себя в предпринимательской деятельности. Это скорее было способом занять себя, нежели сферой для особых достижений и заработка денег. Мне в жизни очень повезло, потому что я всегда занималась только тем, что мне нравилось, и никогда не делала того, что мне не приносило удовольствия.

Радиостанция с нуля

В 1998 году муж выиграл конкурс на получение радиочастот в FM-диапазоне. Были разные варианты, что делать с волной. В тот момент в Петербурге не было информационной радиостанции. Услышав в Москве «Эхо», он захотел сделать что-то похожее, а потом решил стать партнером московской радиостанции и создать «Эхо Петербурга». Когда утвердилась концепция проекта, грянул кризис. Это было тяжелое время, не очень хочется его вспоминать. Тогда мы решили объединить наши усилия и начали строить радио вместе. Я не могла и предположить, что «Эхо Петербурга» станет моим главным бизнес-проектом в жизни.

Сначала я стала просто помогать, вникать в процессы. Затем муж решил, что ему радио больше не интересно. Такой он человек: запускает разные проекты, а потом ему становится скучно. Сказал: хочешь – занимайся. Но мне работать на радиостанции очень понравилось – это деятельность, которая позволяет общаться с незаурядными людьми, с теми, кто достиг чего-то в жизни и продолжает стремиться вперед. Мне кажется, радиожурналистика – профессия для людей творческих, нестандартных, увлеченных, влюбленных в свое дело. Работать и общаться с ними – всегда удовольствие. Каждый человек – отдельная планета, а творец – целая вселенная. Конечно, меня это увлекло.

Так я стала поднимать компанию фактически с нуля. Я отправилась учиться в Школу бизнеса Открытого университета Великобритании. Именно там я получила основные знания, которые нужны в бизнесе. А дальше началась ежедневная работа.

Вначале у нас был коллектив из пяти человек. Первое вещание – две собственные 15-минутки. Сейчас у «Эха Петербурга» примерно шесть часов собственного вещания в день и коллектив чуть меньше 50 человек. Мы не живем за счет дотаций, как многие СМИ, а сами зарабатываем, и это дает нам возможность быть независимыми, заниматься тем, что нам нравится.

В становлении радиостанции очень помогли московские коллеги. Когда мы начинали, в Петербурге высадился настоящий десант московских журналистов. Они учили нас работать и до сих пор оказывают помощь и поддержку, а мы стараемся равняться на старшего брата. Мы – одна команда, наши журналисты регулярно ездят на стажировки в Москву.

Лояльность и независимость

Многие считают, что «Эхо Петербурга» – оппозиционная радиостанция. Я так не считаю. Журналисты – это проводники информации, они доносят ее до жителей города. В нашем эфире – многообразие мнений. Есть только одно табу – мы никогда не пригласим в эфир фашистов. Для всех остальных наши двери открыты.

Мы считаем наших слушателей умными и образованными, поэтому знакомим их с разными точками зрения на любое событие, ничего не навязываем и ценим свободу каждого делать собственные выводы.

У журналиста может быть свой взгляд на ту или иную новость, но редакция в целом сохраняет нейтралитет. Мне кажется, этим мы и интересны. Оппозиционно настроенные слушатели считают, что у нас звучит много правительственных голосов, что мы склоняем голову перед властями. Чиновники, наоборот, считают нас оппозиционерами, потому что мы даем слово людям с противоположными им взглядами. Каждый смотрит на происходящее со своей колокольни, а мы даем высказаться всем.

Стратегия «Эха Петербурга» – максимально охватить информационное пространство. Мы говорим не только о политике, но и о культуре, науке, спорте и путешествиях. Каждый слушатель может найти в нашем эфире то, что близко именно ему. Мы постоянно находимся в поиске интересных тем, приглашаем новых людей.

Для всех есть место под солнцем

Взаимодействие рекламной службы и редакции позволяет радиостанции развиваться. Так как мы живем за счет собственных средств, которые приносит реклама, наша задача – расширять возможности. Для этого мы придумываем различные игры для радиослушателей, таким образом решая сразу две задачи: даем нашим рекламодателям дополнительные возможности для собственного продвижения и отвечаем потребностям аудитории. Так мы привлекаем новых слушателей и вызываем к радиостанции интерес.

В работе мы придерживаемся стратегии «выигрыш – выигрыш» (win – win). Это когда выигрывают все участники процесса. В любом деле можно найти точки соприкосновения, которые могут помочь приподняться всем сторонам.

У нас нет конкурентов, только партнеры и коллеги. Считаю, что для всех найдется место под солнцем. Каждый делает свое дело. Мы открыты для общения и сотрудничества. Мы всегда говорим, что «Эхо» – вторая радиостанция. Она вторая не в смысле, что вторая по счету, а потому, что человек обычно слушает какую-то музыкальную станцию и «Эхо».

Партнеры у нас очень разные. Мы плотно сотрудничаем с музеями, театрами, кинотеатрами, государственными структурами. Поддерживаем партнерские отношения со всеми пресс-службами города, потому что для нас важно получать информацию из первоисточника. Мы всегда занимаем корректную позицию по отношению к коллегам-партнерам. Надо помогать друг другу в тех областях, в которых мы можем это сделать. Рекламодателей мы тоже считаем своими партнерами, потому что они дают нам возможность развиваться. Мы всячески стараемся изучать их потребности. За сиюминутной выгодой мы не гонимся – для нас важнее стратегически остаться в выигрыше, потому что планируем жить долго. Наша задача – не просто получить заказ на рекламную кампанию, а помочь нашим рекламодателям достигнуть своих результатов. Потому что чем лучше будут идти дела у них, тем лучше будут идти дела у нас. Чем эффективнее они проведут свою рекламную кампанию, тем дольше они будут с нами сотрудничать. С партнерами выстраиваем дружеские отношения. Ищем возможность чаще встречаться. Иногда проводим кинопоказы для них, чтобы лучше узнать друг друга, пообщаться в неформальной обстановке. Хотим быть полезными во всех сферах. Также стараемся два раза в год собирать всех партнеров вместе – на Новый год и день рождения радиостанции 23 апреля.

Любовь и преданность

Так складывается, что у нас работают люди, преданные своей профессии. Им нравится то, что они делают. Они увлечены происходящим на радиостанции. Вообще считаю, что самое важное – любить дело, которым занимаешься. Если человек работает с большим удовольствием, то и результаты у него превосходные. Делать то, что ты любишь, – это свобода, а любить то, что ты делаешь, – счастье. Не знаю, кто это сказал, но это стало моим девизом. Многие говорят, что в деловом мире такое правило не работает, но свой бизнес я строю именно так. В основе всего лежит любовь: любовь к делу, любовь к людям, с которыми общаешься, любовь к профессии. Такое отношение помогает преодолевать трудности. Все, что происходит, – наш бесценный опыт, который дает новые возможности для развития. Если бы не было проблем, то следующие проекты не стали бы столь удачными. Неудачи – ценный ресурс, это возможность двигаться вперед. Главное – отношение к сложным ситуациям. Мне вообще кажется, что жизнь – это игра. Она подбрасывает те или иные обстоятельства, в которых ты должен, имея свои данные, решить определенные задачи.

Любовь к своему делу – основная мотивация в работе для сотрудников «Эха Петербурга». У нас не самые высокие зарплаты на рынке, но многие люди предпочитают работать именно у нас. Мы поддерживаем друг друга, помогаем. Например, вспомните кризис 2008 года. Тогда в компаниях были сокращения, многие люди потеряли работу. Могу сказать с гордостью, мы никого не сократили. Мы собрались все вместе и решили, что зарплаты, премии будут меньше, но сохраним всех. Все согласились с таким решением.

Самое важное – люди, с которыми работаешь. Все успехи «Эха Петербурга» – наши общие успехи: и всего коллектива, и каждого человека в отдельности. Все решают свои задачи настолько хорошо, насколько могут это делать. А задача руководящего состава – так разработать систему, чтобы каждый сотрудник был на своем месте. У нас нет жестких корпоративных рамок. Более того, я убеждена, что к каждому человеку должен быть свой подход. Мне кажется, основная движущая мотивация к работе – то, что человек может полностью раскрыть свой потенциал. Насколько он готов идти вперед, настолько я готова ему помогать двигаться. Я считаю, что у каждого человека есть все ресурсы для достижения своих целей и единственная задача руководителя – помочь раскрыть эти ресурсы.

С менеджерами по рекламе у нас работает бизнес-тренер Сергей Филиппов, за что я ему очень благодарна. Современный рынок жесток. Прошло то время, когда люди не считали свои бюджеты. Сейчас все рассматривают, как наиболее эффективно тратить деньги. Все менеджеры отдела продаж с большим энтузиазмом возвращаются на свои рабочие места после тренингов. Их мы проводим регулярно, раз в квартал, чтобы менеджеры могли получить положительный заряд, определить свою зону роста, в которой надо развиваться. К тому же три месяца – тот период, когда полученные знания можно превратить в навыки. Постоянно возникают новые задачи и вопросы, соответственно, появляются новые тренинги.

Журналисты развиваются в ходе работы. Журналистика – это не та область, где можно применить какие-то тренинги. Здесь должны быть амбиции и вера в себя, свои собственные силы. Журналисты – это творцы. Своей задачей считаю не мешать им работать. То, что они делают, – удивительно. Им необходимо предоставлять свободу, в рамках формата, конечно. Мне кажется, когда у человека есть абсолютная свобода, то у него включается собственная цензура и он никогда не выходит за рамки.

Я предпочитаю делегировать задачи, не вникая в них. Я доверяю менеджеру. Он осознает свою ответственность. Предпочитаю, чтобы коллеги сами принимали решения. Потому что одна голова хорошо, а много голов – гораздо лучше. Мы вместе намечаем стратегический путь, по которому будем двигаться. Есть общая цель, и каждый в рамках своих обязанностей делает то, что считает возможным для ее достижения. Хочу, чтобы и мои коллеги работали со своими подчиненными по такому же принципу. Не стоит жестко решать все вопросы, нужно дать свободу каждому человеку. Когда человек свободен в выборе, то он достигает лучших результатов, чем когда ему говорят, когда и что делать. Каждый человек – целый мир. И соединение этих миров гораздо ценнее, чем один мир, распространенный на всех. Когда у человека есть свобода, он начинает мыслить творчески. Творчество присуще всем. Своя изюминка есть в каждом человеке. Задача руководителя – найти эту изюминку. Сделать так, чтобы каждый расцвел в своем наилучшем результате. Соответственно, этот расцвет поможет всей компании.

Особенности восприятия

Я постоянно в поиске чего-то нового. Я участвую в различных семинарах, тренингах и считаю, что, пока мы учимся, мы растем и живем. Наш мозг работает продуктивно, когда ему постоянно подкидывают какие-то задачи. Мир меняется. Все меняется. Ничто не стоит на месте. Есть такое мнение, что как минимум раз в квартал нужно получать дополнительные знания. Вообще, что такое процесс обучения? Я была на одном семинаре, и мне очень понравилось выражение тренера, который сказал: «Неважно то, что я говорю, важно то, что вы думаете в тот момент, когда я говорю». Меня эти слова зацепили. Действительно, в чем прелесть тренингов и семинаров? Ты получаешь входящую информацию, которая наталкивает тебя на собственные мысли и размышления. Она вытаскивает тебя из рутины, в которой ты, может быть, находишься, и дает возможность посмотреть на ситуацию с другой стороны. Ты начинаешь понимать больше, расширяешь свое видение, свои направления, порой какая-то одна деталь может натолкнуть на новые проекты. Никогда не понимала людей, которые говорят: мол, я и так все знаю, чему там еще можно учиться. Всегда нужно двигаться вперед. Значима даже одна ценная идея, вынесенная из семинара, лекции, встречи, которая в итоге принесла пользу.

Существуют разные способы решения задач. Ты можешь использовать их все. И чем больше у тебя вариантов решения, тем более успешным ты будешь. А кто нам дает эти варианты? Люди, с которыми мы общаемся. Каждый человек – вселенная, которая может дать много полезного. Много людей было в моей жизни, и каждый что-то привносил. Я всем им очень благодарна. Даже те, кто привносил в мою жизнь негативные эмоции, все равно дали мне определенный толчок, движение для собственного развития.

Конечно, надо аккуратно относиться к информации. Не стоит создавать себе кумиров. Важно помнить: то, что получилось у одного, у другого получится иначе. Нужно искать информацию в одном, другом, третьем источнике, понимать свои исходные данные, и, анализируя действия других, делать собственные выводы и получать свои результаты.

Мы всю жизнь совершаем поступки, которые можно трактовать как ошибки. В определенный момент я поняла, что нет ошибок в жизни, есть только бесценный опыт, который позволяет двигаться вперед. Иногда спрашивают: если бы такая ситуация повторилась, ты что выбрала бы, как поступила на этот раз? На самом деле ситуация если и повторяется, то совершенно в другом варианте. Говорят, нельзя войти в одну реку дважды. Можно. Только река в разные моменты будет разной. Так и в жизни. Казалось бы, это одна и та же ситуация, но при других обстоятельствах она другая.

Максимум возможного

Когда я только начинала работать, то в свой первый отпуск через четыре года поехала вся вымотанная, без сил. Тогда я осознала, что тот, кто падает замертво на финише, уже не победитель. Чтобы двигаться вперед, важно сохранять собственные ресурсы, быть в форме. Для меня лучший способ восстановиться – путешествия. Это мое основное хобби. При этом не люблю ездить дважды в одно и то же место. Везде стараюсь пробовать максимум возможного. Очень люблю активный отдых. Редко бывает, когда мне хочется просто поехать полежать у моря. Стараюсь не доводить себя до такого состояния. Когда чувствую, что пора, беру билеты и куда-нибудь уезжаю. И через два-три дня уже чувствую себя по-другому. В позапрошлом году получила права шкипера на управление яхтой. Как-то хотела научиться летать на двухместном самолете, но раздумала, потому что кайф испытываешь только на взлете и при посадке, а когда просто летишь, то это менее увлекательно, чем, скажем, вести автомобиль. Был период, когда я занималась бальными танцами. Я человек, находящийся в постоянном поиске новых ярких впечатлений. Только они дают силы двигаться вперед. Чем их больше, тем больше сил преодолевать возникающие трудности.

Мне сложно рассказать о том, как проходит мой рабочий день. Потому что ни один из них не похож на другой. Кроме «Эха Петербурга» у меня еще две компании – туристическая и тренинговая. Когда я стала путешествовать, мне захотелось иметь свою туристическую компанию, а мое стремление к саморазвитию и познанию привело к созданию тренингового центра. Один день у меня посвящен турфирме, другой день – тренинговой компании, два дня – «Эху», потому что это мое ключевое направление. Пятый день я отвожу на подведение итогов прошедшей недели и составление планов на следующую.

У каждого человека есть проблема с рутинной работой. Важно правильно ее воспринимать: выстроить в систему, которую надо немного смазывать «маслом», тогда она будет продвигаться вперед. И нужно в жизни заниматься только тем, что любишь.

В первую очередь в жизни я горжусь своей дочерью, а не карьерой. Работа – это всего лишь работа. А дочь – основной результат моей жизни. Она уже взрослый человек. Ей 24 года. Она яркая и творческая личность. Все остальное – то, от чего я получаю удовольствие. Конечно, мне нравится то, чего я добилась в своей жизни.

Не всегда понятие счастья в моей жизни было одинаковым. Сейчас я смело могу сказать, что я – счастливый человек. И считаю, что у каждого человека есть возможность быть счастливым, а хочет он быть счастливым или нет – это уже вопрос выбора каждого. Все зависит от нашего восприятия. В любой ситуации можно увидеть как положительное, так и отрицательное. Если человек хочет видеть проблемы и негатив – пусть. Может, он получает от этого удовольствие. Это его выбор – страдать или радоваться. А есть люди, которые в любой ситуации видят вызов, который дает возможность достигать вершин. История знает много примеров, когда люди добивались больших успехов благодаря вызову, который им бросила жизнь. Хотя в тот момент им могло казаться, что это сложность, проблема и неудача. Поэтому счастье – это выбор человека. Если человек хочет быть счастливым, он будет счастливым.

Глава 6

Все продумывать до мелочей, на несколько шагов вперед

Сергей Киселев – генеральный директор рекламного агентства IQ

Рекламное агентство IQ более десяти лет является единственным оператором наружной рекламы в местах элитного отдыха. Это горнолыжные курорты, гольф-клубы, яхт-клубы, теннисные корты, рестораны, VIP-комплексы. Агентство владеет более 2500 рекламных поверхностей в Москве, Санкт-Петербурге, Сочи, а также в Европе и США.

Как любой мальчик, я старался попробовать все на себе. Поэтому был «плохишом». В начальных классах из-за меня и леса, и склады горели. Конечно, специально я не поджигал. Случайно как-то выходило. Мы с ребятами просто пытались узнать, из чего состоит жизнь. И шалаши строили, и по подвалам с чердаками ползали.

В детстве я зачитывался энциклопедиями. Дома их было очень много. Все началось с 60 томов «Я познаю мир». Потом появились более информативные энциклопедии с качественными иллюстрациями. В седьмом классе сильное впечатление на меня произвели книги Дейла Карнеги. У меня резко поменялось восприятие мира. Стал по-другому себя вести и по-другому относиться к людям.

У меня есть младший брат. У нас с ним разница 11 лет. Можно сказать, что я был ему как отец. Всегда старался дать все самое лучшее. Тянул за собой. Ограждал от неприятностей и ненужных связей. При этом искусственно создавал ситуации, в которых он мог на себе прочувствовать сложности жизни. Я отвел его в музыкальную школу, настоял, чтобы он ее закончил. Сейчас благодаря и моей настойчивости он стал известным диджеем – DJ Sasha Wise. Теперь я его продюсер.

Отец у меня военный. От него мне досталась воля к победе. Желание ставить перед собой цели и достигать их в любом случае. А благодаря маме я научился быть хозяйственным. Люблю порядок.

Мое детство прошло в городе Светогорске Ленинградской области на границе с Финляндией. Я часто приезжал к отцу в воинскую часть. У меня даже была своя военная форма. Там я общался с солдатами и офицерами. Именно тогда я захотел стать десантником. И начал готовиться.

Настоящий десантник должен уметь постоять за себя, поэтому я записался в секцию боевых искусств. Занимался с 3-го по 11-й класс. В итоге получил звание кандидата в мастера спорта по рукопашному бою. Участвовал в соревнованиях в Финляндии, Санкт-Петербурге, Москве.

Следующий шаг в достижении моей цели служить Отечеству стало поступление в Академию Министерства внутренних дел. Я не прошел конкурс. Очень расстроился, потому что готовился к поступлению два года. Ну да ладно, что уж горевать! Хотя стремление работать на благо Родины у меня сохранилось до сих пор. Я бы с удовольствием сейчас служил в ФСБ в дополнение к своему бизнесу. Может быть, вскоре открою агентство, которое будет заниматься коммерческой разведкой. Думаю, меня на этом поприще ждет успех.

Родители меня научили, что надо продумывать все до мелочей, на несколько шагов вперед. Надо предполагать различные варианты развития ситуации. Поэтому с 10-го класса я занимался на подготовительных курсах еще в трех институтах – Электротехническом, Институте полимеров и Университете технологии и дизайна. Эти курсы давали возможность проходить вступительные испытания весной. Поэтому, еще будучи школьником, знал, что поступил в вуз. В итоге выбрал Университет технологии и дизайна.

Для проверки себя решил сдать два выпускных школьных экзамена в один день – историю и право. Хотел понять, смогу ли. Смог. И первый из одиннадцатиклассников «отстрелялся».

Учеба в университете дала мне хорошие знакомства, которые привели меня в модельное агентство. Потом были тусовки, показы, фотосъемки, модельная школа… В какой-то момент один из друзей предложил мне пойти работать в рекламное агентство под названием IQ. Я принял это не как вызов, а как знак судьбы. Пришел на собеседование, устроился на работу менеджером по продажам. Спустя три года стал руководителем отдела, а после – коммерческим директором. Со временем дослужился до поста генерального директора. Соответственно, стал соучредителем компании. С тех пор работаю в компании уже десять лет.

Люблю свое дело. Не назову его работой, назову стилем жизни. В рекламный бизнес меня привели не деньги, а интерес. Даже сейчас деньги для меня не мотиватор. Уверен, кто работает за деньги, их никогда не будет иметь. Деньги – это следствие. Они к тебе приходят, если ты работаешь за интерес.

Деньги к деньгам

Агентство IQ начинало свое существование на базе горнолыжного курорта «Охта-Парк» в Ленинградской области. Однажды Дмитрию Савельеву, менеджеру по рекламе «Охта-Парк», пришла в голову красивая идея устанавливать рекламные конструкции под стиль курорта на скате, вершине и автостоянках. В первый сезон получилось поработать с такими компаниями, как Coca-Cola и «Хомка». На следующий сезон эти же клиенты захотели установить подобные рекламные носители на других горнолыжных курортах. Это было сделано. Так образовалась сеть. Пришлось организовать юридическое лицо. Затем эти же клиенты попросили установить рекламу на Приморском шоссе. Это практически петербургская Рублевка. Затем начали сотрудничать с владельцами ресторанов. Они оказались владельцами яхт-клубов и других мест отдыха. Компания росла естественно, можно сказать, сама собой.

На рынке много агентств, которые предлагают размещение наружной рекламы. Залог успеха нашего агентства в том, что мы размещаем рекламу в местах отдыха – горнолыжных курортах, яхт-клубах, ресторанах, теннисных кортах. Мы работаем на элитную целевую аудиторию.

Наша реклама действует на человека не три секунды, когда он пролетает на машине по трассе, а минимум полминуты, когда он в расслабленном состоянии. В основном мы рекламируем марки премиум-класса. Наша реклама идет к нужным людям, которые способны это купить. Мы правильно выбрали нишу. Как говорится, деньги к деньгам.

В нашей работе важен индивидуальный подход к каждому клиенту. У нас со всеми дружеские отношения. Это позволяет удерживать тех, кто приносит 80 % дохода компании. У нас много личных встреч. Каждому из клиентов я могу позвонить и спросить совет на любую тему. Мы общаемся на дружеском уровне.

Еще нас уважают за то, что мы держим свое слово. Если сказали, то делаем.

В 2008 году для нас настали тяжелые времена. Во время кризиса многие наши клиенты отказались от размещения рекламы на курортах. В тот момент продажи сильно просели. Естественно, мы платили нашим партнерам по договорам, чтобы удержать за нами рекламные места и партнерство. Тогда нужно было что-то придумать, чтобы найти дополнительный источник дохода. По моей инициативе мы купили глянцевый журнал «Афиша». Тогда он был прямым конкурентом модного журнала «Собака». В итоге мы смогли удержать наших клиентов, предложив более дешевую рекламу в журнале. Мы компенсировали просадки в продажах наружки и добились, чтобы деньги клиентов остались в нашей компании.

Зато после кризиса нам повезло: удалось выбраться на рекламный рынок Москвы. До этого мы четыре раза пытались это сделать, но безрезультатно. Мы приезжали на встречи с потенциальными партнерами, предлагали свою схему взаимодействия и зарабатывания денежных средств, но все нам отказывали. Причина проста – чтобы попасть на Рублевку, ты должен иметь либо много денег, либо полезные связи. После кризиса мы решили попробовать еще раз. Я приехал в Москву и договорился о сотрудничестве с владельцем одного ресторана. В итоге он позвонил всем остальным рестораторам и сказал, что с нами надо работать. Ссылаясь на него при встречах, мы смогли построить бизнес в Москве буквально за две недели. Сейчас у нас там офис, штатные сотрудники и управляющий директор, есть отдел развития, отдел продаж, две монтажные бригады. Мы победили не только из-за стечения обстоятельств: к тому моменту у нас была профессиональная команда и опыт работы на международном рынке, то есть имеющийся тогда набор определенного максимума сработал на нас. Сейчас пожинаем плоды.

В этом году мы сделали еще один шаг в развитии нашей адресной программы. Теперь у нас есть рекламные площадки в Сочи, напротив Олимпийского парка. Мы подписали меморандум с Оргкомитетом «Сочи 2014», в результате чего получили уникальную возможность размещения рекламы своих партнеров во время проведения Олимпиады.

Предполагаю, что через несколько лет наружная реклама в том виде, в каком она есть сейчас, вообще может исчезнуть. Поэтому хочу переделать наши рекламные носители в медиапанели, на которых через Интернет можно запускать видео и фото. Это переход в новый формат. На данный момент производство таких медиапанелей обходится дорого, поэтому планируем в ближайшее время отправиться в Китай, чтобы найти партнеров для дешевого производства. Возможно, через два года будем устанавливать рекламные конструкции будущего.

Конкуренцию на рынке мы не ощущаем. Иногда горнолыжные курорты сами пытаются продавать рекламу на своей территории, но потом возвращаются к нам. Потому что мы даем сервис и гарантированный постоянный доход. У нас всегда есть клиенты. Есть монтажные бригады, поэтому всегда все выполнено качественно и в срок. Согласитесь, каждый должен заниматься своим делом. Возможно, ты профессионал в строительстве горнолыжных курортов, но вряд ли сможешь привлечь большее количество рекламодателей на свой объект, чем агентство, которое на этом специализируется.

Несомненно, время от времени одни клиенты уходят, другие приходят. Но наша сила – во взаимоотношениях с людьми. Например, менеджер по рекламе, который работал в одном автосалоне, переходит в другой автосалон, но продолжает работать с нами. Так, мы теряем одного клиента, взамен приобретая другого.

Каждый год мы тщательно продумываем свою рекламную кампанию. Всегда привлекаем внимание и гостей города, и партнеров, и клиентов. Мы придумываем шикарные лозунги, например: «28 тысяч рублей за известность, о которой ты и не мечтал» или «Важен не тот, кого знаете вы, а тот, кто знает вас». Каждый человек задумывался над этой фразой, когда ее видел. В этом году лозунг – Thank God I’m really VIP («Слава Богу, я действительно VIP»). Многие пишут нам слова благодарности за эту идею. Также мы проводим имидж-кампанию перед сезоном продаж, в ноябре. Запускаем видеоролик в кинотеатрах перед фильмами, пускаем звуковую рекламу на трех-четырех радиостанциях. То есть делаем все, чтобы о нас никто не забывал. Та степень воздействия, которую оказывает наша рекламная компания в сочетании с предложениями наших менеджеров, дает результат в денежном эквиваленте.

Одна большая семья

В общей сложности наш коллектив состоит из 30 человек. Мы – одна большая семья. Помогаем друг другу. Практикуем наставничество. Вместе отдыхаем. Существует корпоративный отпуск. Последний раз отдыхали в Италии и Испании. В этом году планируем лететь в Таиланд. Корпоративный отпуск позволяет всем общаться в неформальной обстановке, строить планы на будущее, оттачивать мастерство. Показываем ребятам горнолыжные курорты Европы. Устраиваем для них обучение катанию на лыжах, покупаем горнолыжное оборудование и обмундирование.

По вторникам мы все вместе играем в футбол. Для коллег это эмоциональная разгрузка, а для меня – возможность понять, кто на какой позиции находится в коллективе. Кто как играет, тот так и работает. Смотрю, насколько мы сплоченная команда. Помимо этого, все вместе занимаемся фитнесом.

Отлично мотивируют сотрудников регулярные тренинги. До пяти раз в год мы проводим обучение по продажам, управлению персоналом, тайм-менеджменту. В прошлом году провели интенсивный тренинг с бизнес-тренером Сергеем Филипповым. Два часа каждый понедельник он объяснял менеджерам какую-нибудь техническую особенность продаж и настраивал на активную работу. В результате продажи выросли на 30 %. Все, кто прошел этот тренинг, работают в компании и сегодня. Это не только сдружило менеджеров, но и кроме желания заработать у них появился интерес к своей деятельности.

У нас крепкий, стабильный коллектив. Некоторые работают по шесть-семь лет. Это профессионалы своего дела, которые досконально знают потребности клиентов. Они довольны своим положением и заработком.

Новых сотрудников набираем редко, только под новые проекты. Ищем подходящих специалистов не только по компетенциям, но и по типу характера, темпераменту. К тому же мы принимаем на работу только красивых людей. Все наши сотрудники похожи на моделей. Считаю, что бизнесмены охотнее доверяют свои деньги красивым людям.

К сотрудникам я отношусь, как к членам семьи. Если кому-то нужен кредит на автомобиль, предоставляю. Если нужно поручительство на покупку квартиры, иду на это. Я верю людям и в людей. Они мне отплачивают тем же.

Такие практически родственные отношения в коллективе дают особый настрой на достижение результата. Все знают, что нужно выполнять поручения без напоминаний. Тем более все знают, что со своих спрос всегда строже, чем с чужих. Поэтому все отдаются работе на 100 %.

Считаю себя справедливым руководителем. Мы всегда подписываем должностные инструкции и следуем им. Во-первых, я всегда стараюсь объяснить каждому сотруднику его задачу. Рассказать так, чтобы он понимал, для чего выполняет свою работу: строит ли он церковь или просто кладет кирпич. Во-вторых, я всегда помогаю. Правда, существует одно условие. Прежде чем обращаться ко мне, сотрудник должен предложить три способа решения возникшей проблемы. Так я пытаюсь научить коллег решать проблемы самостоятельно. Обычно я выбираю один из предложенных вариантов либо даю свой, который является наиболее правильным. Полагаясь на опыт, я быстро определяю, что нужно делать в той или иной ситуации.

Конечно, бывают ситуации, когда приходится применять управленческое давление, повышать голос на сотрудников. Каждый воспринимает это адекватно. Наказываю рублем только в тех случаях, когда все знали о существовании проблемы, но не решали ее и в итоге довели ситуацию до критической точки. В основном люди понимают свои ошибки и пытаются минимизировать последствия.

Мы следуем нашей стратегии мотивации с сотрудниками и платим столько, сколько они заработали. У нас нет потолка. Отвечаем за свои слова всегда и везде.

Бывают ситуации, когда ошибку уже не исправить. Тогда я руководствуюсь принципом, который практиковали в армии. Когда солдат провинился, то офицер никогда не принимал решение о его наказании сразу. Только через сутки, когда эмоции сходили на ноль. Так делаю и я. Причем во всех случаях. Многие проблемы стараюсь решать на следующий день, когда можешь воспринимать случившееся по-другому. Я эмоционален, поэтому решения, принятые сгоряча, считаю опасными для бизнеса. Сделаешь шаг в сторону – испортишь репутацию. Я очень гордый. И это мне мешает на пути к определенным целям. Стараюсь работать над собой.

Сейчас я живу на два города – в Москве и Санкт-Петербурге. Это два совершенно разных ритма жизни. По сравнению с тем объемом работы, который я делаю в Москве, скажу, что в Петербурге я отдыхаю.

Обычно ложусь спать около трех ночи. При этом в Петербурге встаю около 10 утра. В 11 часов я уже на работе. К этому моменту коллеги успевают проверить почту, попить кофе. Поэтому я появляюсь, когда все готовы задать мне свои вопросы. В Петербурге бизнес уже налажен и проблемы решаются сами собой. В Москве – иначе. Провожу по 10 встреч в день. В полночь еще сижу в ресторане на переговорах с партнером или клиентом. Встаю в восемь. В девять уже в офисе. Мне нравится такой ритм жизни. Он не нормирован. Я не знаю, где могу оказаться завтра.

Везение – на моей стороне

Есть простой механизм, который позволяет сделать так, чтобы везение оказалось на твоей стороне. Для начала важно определить, что для тебя значит «везение». Если это принятие какого-то решения в твою пользу, то для того, чтобы это случилось, нужно сделать несколько дел. Определяешь, что это за дела. Выполняешь их. И получаешь то, что хотел.

Успех во всех сферах жизни достигается с помощью инерции. Ты прикладываешь свои силы, чтобы двинуться в направлении цели, разгоняешься и уже не можешь остановиться. В итоге получаешь результат.

У меня есть набор жизненных принципов. Во-первых, я никогда не пилю опилки. Нет смысла рассматривать ситуацию, которая имела место несколько лет назад, и тем более ссылаться на нее. Не смотрю в прошлое – только в будущее. Во-вторых, решаю проблемы по мере их поступления. Я всегда продумываю план A, план B и даже план C, но решаю проблему только в момент ее поступления. В-третьих, принимаю важные решения через сутки. Утро вечера мудренее.

Еще один закон успеха, который я проверил на себе, – нужно вкладывать в свое развитие. Это самые лучшие инвестиции. Мое саморазвитие помогло росту компании. А сейчас компания работает на мои имидж и имя. Меня олицетворяют с агентством. Я выгляжу успешной личностью.

Очень важную роль играет самообразование. Книги, книги, книги… Постоянное оттачивание мастерства. Очень помогают советы старших товарищей и, конечно, собственные ошибки.

Из литературы мне очень понравилась серия книг об Абрамовиче, Дерипаске, Чичваркине. Особенно ценен их опыт по формированию команды. Из каждой книги можно взять для себя несколько мудрых мыслей, но переложить на свой бизнес чужой опыт практически невозможно. Есть у меня настольная книга – «Огилви о рекламе». Там много полезных идей по формированию команды и креативному мышлению.

Недавно посмотрел фильм «Легенда № 17» и поразился, насколько он отражает мою жизнь. В нем ярко показана воля к победе. Это мне близко. Я ставлю цель и стараюсь ее достигнуть. Да, тяжело. Да, обидно, если не получается. Но все равно ищу пути, иду вперед. Этот фильм показал мне, что если ты веришь в человека, то нужно вкладывать в него, стараться помогать, искусственно выстраивать для него проблемы, которые он попытался бы решить самостоятельно. Он подкрепил мое осознание процесса обучения сотрудников и вообще отношения к людям.

В работе у меня есть любимая присказка, которая отлично отражает реалии нашего бизнеса: «Кто не рискует, тот не летает в Куршевель». Учитывая нашу специфику и историю французского горнолыжного курорта, в который стремятся съездить все VIP-персоны России, для нас это весьма актуально. Лично я руководствуюсь этим принципом.

Кроме работы горжусь тем, что смог в свое время защитить кандидатскую диссертацию. Думаю, что сделал это не зря и статус кандидата технических наук поможет в моей будущей политической карьере.

Для полного счастья мне не хватает двух малышей. Хочу стать в ближайшее время мужем и счастливым отцом.

Глава 7

Нужно меньше себя жалеть

Андрей Константинов – генеральный директор и главный редактор Агентства журналистских расследований

Агентство журналистских расследований (АЖУР) – петербургская медиагруппа, известная на информационно-издательском рынке России благодаря интернет-газетам «Фонтанка.ру» и «47 новостей из Ленинградской области», еженедельникам «Ваш тайный советник», «МК в Питере» и журналу «Город 812».

Я появился на свет ровно через девять месяцев после свадьбы студентов Технологического института. Случилось это в поселке Приволжском Налимановского района Астраханской области, где мои родители проходили многомесячную преддипломную практику. Пробыл я там всего два месяца, но в паспорте на веки вечные осталась запись о том, что я – волжанин, этакий деревенский парень, тогда как все мои родственники родились в Ленинграде. У нашей семьи глубокие петербургские корни. Из истории можно узнать о моем предке Викторе Обнорском, который активно участвовал в жизни Петербурга в XIX веке. Он был революционером и одним из первых организаторов рабочей партии в Российской империи. За политическую деятельность его посадили в Петропавловскую крепость, после чего революционер Степан Халтурин устроил теракт в Зимнем дворце, пытаясь отомстить за Обнорского.

Считаю одной из самых больших удач в жизни – родиться у таких людей, как мои мама и папа. По профессии они инженеры. Отец закончил карьеру заместителем директора научно-исследовательского института, а мама – инженером-конструктором I категории. Если бы мы жили на Западе, то, вероятно, они были бы очень богатыми людьми, поскольку папа разработал аппарат по производству синтетического каучука. Вся искусственная резина в СССР производилась на его аппаратах. Также отец возглавлял направление по разработке системы жизнеобеспечения космических станций, чтобы космонавты могли находиться на орбите более трех месяцев без отравления накопленными токсинами. Мама тоже была ценным специалистом, правой рукой генерального конструктора Оренбургского гелиевого комбината – основы «Газпрома». Когда она собралась уходить, к нам домой приходили целые делегации ее коллег, пытаясь отговорить: «Наталья Павловна, ни в коем случае, мы без вас никак». Она действительно очень хорошо разбиралась в профессиональных вопросах.

Еще у меня есть брат – Артем Баконин, очень известный адвокат. Поскольку он на десять лет меня младше, я воспринимал его не как товарища, а как объект для экспериментов. Однажды я подстриг ему ресницы. Дома был страшный скандал. «Изуродовал ребенка!» – кричали родители. «Наоборот, они вырастут еще лучше», – отвечал я. Если сейчас вы посмотрите на моего братика, то увидите, какие у него замечательные, как у девушки, ресницы. Это моя заслуга.

В семье у нас всегда была хорошая атмосфера за исключением тех моментов, когда мама ревновала папу. Ее ревность часто была безосновательной, и из-за желания восстановить справедливость я был на стороне отца.

Родители во многом для меня – пример поведения. Как-то мне предложили на основе моего учебника о журналистских расследованиях защитить диссертацию. Я отказался, потому что помню, как отец писал свою диссертацию. Тогда мы жили в двухкомнатной квартире. Отец работал в комнате, где стоял мой диван. Когда я засыпал, он работал за столом, когда просыпался, он спал за этим же столом. Так продолжалось до тех пор, пока он не закончил диссертацию. Скажу вам, что любой ребенок, который видит такое, во-первых, начинает уважать своего отца, потому что это достойное мужское поведение, а во-вторых, он сам никогда не сможет поступить по-другому. Я не знал людей лучше, честнее и талантливее моего папы. Он свободно говорил по-немецки, обладал прекрасным чувством юмора. Еще в отце мне нравилось его равнодушие к привилегиям, которые ему полагались по статусу. Например, он намерено не пользовался служебной «Волгой». Считал это неприличным. Ездил на работу вместе с мамой на автобусе. Вот такой человек. Из детства я помню множество историй, связанных с отцом. Например, когда мне было семь лет, отец уехал стажером-аспирантом в ФРГ на год. Нам с мамой было очень тяжело. Она переживала, плакала. Письма приходили очень редко. Нормальной телефонной связи не существовало. Потом отец приехал и привез огромное количество подарков, сказочных по тем временам: индейцев, ковбоев… Это было невероятное счастье.

Задатки успешности

В детстве я был хулиганистым, но при этом очень читающим. Был достаточно спортивным: занимался сначала фигурным катанием, гимнастикой, плаванием, потом дзюдо и самбо. Вообще я не любил спорт и сейчас не люблю. Мой тренер говорил, что я – ошибка Господа Бога: техника есть, а желания заниматься нет. Мне никогда не нравилось соревноваться. Когда я видел, что мой технический уровень выше, то сразу терял интерес к схватке и часто проигрывал из-за отсутствия азарта. Настоящий спортсмен тем и отличается, что может победить соперника усилием воли, твердостью характера, потому что стремится занять первое место. Для меня медаль никогда не была стимулом. Занимался, потому что мне нравилось чувствовать себя сильным, подтянутым, это придавало уверенности.

Еще одна причина, по которой я не люблю спорт, – отсутствие честности. Однажды против меня на чемпионате Союза среди старших юношей на ковер вышел грузин, который перед схваткой снял обручальное кольцо. И мне тоже приходилось под чужими именами выступать на соревнованиях по борьбе. Это была распространенная практика. Более того, мы видели, как наши тренеры проворачивали махинации с талонами и после сборов увозили чемоданы шоколада. Это производило на нас очень неприятное впечатление, потому что казалось, что так быть не должно. Тогда в спорте, как нигде, цинизм был высочайший. Не думаю, что с тех пор в этом плане что-то сильно изменилось.

В школе я учился хорошо. От папы с мамой мне достались определенные способности и отличная память. С двух прочтений я мог запомнить страницу печатного текста, даже со всеми знаками препинания. При этом я очень быстро читал, это от мамы. Учеба давалась мне легко. Я с седьмого класса не делал домашних заданий дома, потому что успевал выполнить их на переменках. Для меня не было разницы – гуманитарные предметы или точные науки. Математика мне нравилась так же, как литература, история и иностранные языки.

Изначально я хотел быть археологом. Еще пионером ходил заниматься на малый истфак СПбГУ. Там во мне сломали интерес к профессии, сказав, что археологами мы не станем, их переизбыток, а будем учителями истории. Учителем быть я не хотел ни в коем случае. Тогда задумался о военной карьере и стал готовиться к поступлению в Высшее военно-морское училище имени М. В. Фрунзе.

Потом случайно узнал, что есть Восточный факультет, а там – кафедра истории Древнего мира. Если честно, я не очень понимал, что меня ждет с таким образованием, но поскольку в учебной программе была история и все казалось загадочным, необычным и интересным, то решил поступать именно туда. Все говорили, что туда можно поступить только по блату, но у меня не возникло никаких сложностей. Я был секретарем комсомольской организации школы, поэтому легко получил рекомендацию от горкома: без нее поступить было нельзя. У меня не было медали, но я все вступительные экзамены сдал на пятерки. А что, собственно, там было сложного? Я ходил в обычную школу, но немецкий учил с отцом и на курсах, поэтому говорил лучше, чем выпускники спецшкол. Единственное, что меня волновало, – сочинение. С содержанием сочинений у меня никогда не было затруднений: со второго класса любил фантазировать и рассуждать в письменном виде. А вот случайно сделать ошибку – боялся: те люди, кто с детства много читает, как я, автоматически пишут достаточно правильно, не зная правил. Устный экзамен по литературе и истории тоже не пугал, поскольку я читал быстро и много. Обсудить перипетии сюжета «Войны и мира» или исторические события с университетским преподавателем разве сложно?

Интернациональный долг

После поступления стало понятно, что Восточный факультет – кузница кадров для спецслужб. Была сложная международная обстановка из-за вечно воюющего арабского мира. Не хватало военных переводчиков. И после четвертого курса я попал на так называемую учебную практику в Южный Йемен. На самом деле моя практика была командировкой по линии Министерства обороны СССР в качестве военного переводчика в пятую парашютно-десантную бригаду спецназа главного разведуправления генерального штаба Министерства обороны Народной Демократической Республики Йемен. Во время моего пребывания там началась гражданская война. Наша бригада активно участвовала в операциях по борьбе с контрреволюцией, мятежами и контрабандой. Практически вся бригада была уничтожена. Год в Йемене связан с тяжелыми воспоминаниями. Я вернулся другим человеком. Мы ехали туда лопоухими щенками выполнять интернациональный долг, а когда увидели все своими глазами, то осознали, что такое война. Там я получил звание лейтенанта. Пил я сильно после возвращения. Жалел себя. После пятого курса на два года уехал в Краснодар по распределению, в специальный учебный центр Советской армии. Потом меня командировали на три года в Ливию. Сначала два года – в Бенгази старшим переводчиком авиабазы и год – в Национальной гвардии товарища Каддафи. Я не хотел карьеры ни офицера, ни военного переводчика, но уволиться со службы было невозможно, потому что это был мой долг. Я готов был уже под трибунал идти. Снял погоны я только в 1991 году. Сейчас у меня звание подполковника запаса.

Единственная дверь, которая была открыта

После службы я устроился корреспондентом в газету «Смена», поскольку это была единственная газета, в которой мне хотелось работать. Из армии я уходил со скандалом, поэтому понимал, что больше меня могут никуда и не взять. Естественно, сменовцы посмотрели биографию и сделали выводы. Они сразу заподозрили во мне агента КГБ, который должен проникнуть в газету и развалить ее изнутри. Тогда люди не имели никакого представления о том, как на самом деле устроен мир. Многие не понимали разницы между КГБ и Министерством обороны. Что мне было отвечать на их вопросы о Ливии? Надо было либо долго и подробно объяснять, либо ничего не говорить. Я предпочел последний вариант.

В газете я писал о криминале. К политике меня не подпускали, потому что не доверяли. В экономике я ничего не понимал. Темой спорта по уже озвученным причинам я не хотел заниматься. Культура также осталась в стороне, потому что я не считал себя человеком, который может об этом авторитетно говорить. Оставался криминал, которым до меня фактически никто не занимался. В Советском Союзе криминал был подцензурной темой, а в 1991-м начались изменения, и можно было себя проявить на этой целине, не боясь критики. Сначала мы создали криминальный отдел в газете «Смена», потом агентство расследований, потом я ушел в «Комсомольскую правду» собкором по Северо-Западу. Через два года меня пригласил Костя Сухенко, сейчас он депутат Законодательного собрания Санкт-Петербурга, а тогда был совладельцем газеты рекламы «Шанс». Это была газета бесплатных объявлений, но им хотелось, чтобы выходили еще и журналистские полосы. Мне предложили бешеную зарплату, но я отказался: мне это неинтересно и не в деньгах счастье. Но если они возьмут к себе весь наш отдел расследований в количестве семи человек, то пойду с удовольствием. На тот момент мы уже научились расследовать дела коллективно, методом бригадного подряда. Нас взяли. Мы стали называться службой журналистских расследований при издательском доме «Шанс». Служба просуществовала два года, при этом мы могли заниматься тем, что нам интересно, руководство нас не тревожило. Но потом стали считать денежки, поняли, что содержать нас накладно, и попросили за дверь. Однако мы уже успели наработать опыт, структурироваться, поэтому в 1998 году зарегистрировали собственное СМИ. С этого и началась история Агентства журналистских расследований. Это история об абрикосовых косточках, которые бросили в землю, они начали прорастать и постепенно превратились в крепкие деревья.

Неповторимая история

Мне повезло с компаньонами, они же мои заместители и совладельцы ЗАО «Ажур-Медиа». Это Александр Горшков, Андрей Потапенко, Евгений Вышенков. Мы хотели заниматься журналистикой, а не бизнесом. А для этого надо было находить деньги. Мы старались зарабатывать везде, где только можно: консультировали, помогали иностранным корреспондентам, продавали мои книги, читали лекции в разных университетах, выиграли грант. Что самое интересное, мы никогда никому не были должны. Ни разу за свою историю мы не взяли ни одного кредита. Потому что понимали, что жить надо на свои. Если у пана нет денег, пану не надо ходить до ресторации. Мы знали, на что нам хватает, а на что не стоит и заглядываться. Заработаем – купим.

До 2003 года мы никогда не были уверены, что будем еще существовать завтра. И только с появлением «Фонтанки.ру» стали неплохо зарабатывать на рекламе за счет быстрого роста аудитории. Создание интернет-газеты было для меня очень непростым решением, потому что я совершенно некомпьютерный человек. Все книги я написал от руки. Когда ребята объяснили концепцию, я не очень верил в то, что это будет работать, но не стал препятствовать. Мы нашли минимальные деньги, около трех тысяч долларов, и запустили проект.

В 2005 году мы наконец выдохнули, поняв, что система работает сама. Конечно, это были не золотые прииски, надо было продолжать работать, но уже ушло то мучительное состояние, когда мы не знали, найдутся ли деньги на зарплату сотрудникам. При этом мы всегда старались оставаться порядочными ребятами и задержали зарплату всего один раз за всю историю.

Мы никогда не брали много денег себе. Все шло в дело. Наши доходы были сопоставимы с доходами сотрудников. Ни у кого не было соблазна хапнуть себе, потому что у всех были возможности заработать на чем-то еще. У меня были книги: авторские права для экранизации я продал за приличные деньги. Мы не бедствовали, но при этом не стремились жить, как «новые русские». Мы не соревновались, у кого машина круче, не заводили дорогих любовниц, не строили роскошные дома. Мы просто жили и много работали. А когда много работаешь, то нет времени думать, куда потратить деньги. Было просто интересно заниматься любимым делом.

За все время существования АЖУРа примерно девять раз складывались ситуации, когда мы могли перестать существовать. Нам угрожали физической расправой, было несколько расследований, которые могли закончиться трагедией. Одного коллегу мы потеряли. Это Максим Максимов. Его убили коррумпированные сотрудники милиции, в отношении которых он вел расследование. А однажды «сильные мира сего» натравили на нас налоговую проверку, которая длилась 3,5 месяца. Их было восемь человек, они говорили: «Нам ужасно неудобно, но мы ничего не можем сделать, это приказ из Москвы». При этом просили меня подписать книгу. Они так ничего и не нашли, чему очень удивились. Мы оказались святыми, как ангелы, за что благодарны нашим бухгалтеру, юристу и кадровику. Мы считаем это своей серьезной победой. Мы были уверены, что они найдут способ, как нас задушить. А раз не нашли, значит, мы все делали правильно.

Располагать значительными деньгами мы стали только после сделки со шведской компанией Bonnier Business Press, которая выкупила 51 % ЗАО «Ажур-Медиа». Радует, что они совсем не влияют на контент СМИ, но у них совершенно другой подход к бизнес-вопросам. Ответственность за финансы лежит на них. Для нас сейчас главное – понять, как работать в этой конфигурации, как живет наш организм после пересадки некоторых органов.

Знаете, история успеха нашего бизнеса неповторима. Сошлось большое количество уникальных ситуаций. Значение имели индивидуальные особенности и личные качества, присущие мне, моим компаньонам и еще многим людям, которые оказались в нашей орбите. Повлияли биографии, совпадение и несовпадение взглядов, везение. У нас все получилось, потому что мы очень любили свое дело. А это результат некой магии.

Уважение обязательно

Я мало задумываюсь о том, какой я руководитель. Это как у сороконожки: если она начнет думать, куда поставить очередную ногу, непременно упадет.

Руководить мне помогают жизненный опыт, образование, врожденная способность найти общий язык с разными людьми. Может быть, помогает некая харизматичность, которая у меня все-таки есть. Но это не моя заслуга, а мамы и папы. При этом я страшный самодур. Самодурство я компенсирую способностью понять свою неправоту и извиниться. Мне помогает чувство юмора, даже определенная самоирония. Я очень боюсь «звездной болезни», потому что любой, кто начинает «звездить», становится полным кретином: тут – подождите, там – на вас времени нет, а я летаю в космосе.

На моей манере руководить сказывается военное прошлое. Армия воспитала во мне определенную жесткость и любовь к дисциплине. В журналистском мире это очень важно. У нас раздолбай на раздолбае, поэтому руководители должны быть строгими и требовательными. В армии говорят: «Не обязательно, чтобы солдаты тебя любили, – обязательно, чтобы тебя уважали». А уважение, как и любовь, тоже искреннее чувство. Его можно заслужить только поступками, достойными уважения. Тогда и управлять легче, потому что ты обладаешь авторитетом. Есть еще один армейский закон, который я применяю, называется он «делай как я». Если ты сам не успешен как журналист, если не можешь придумать удачный заголовок, то коллеги быстро сделают выводы. Разве может командир полка как летчик быть хуже, чем лейтенант? Все решат, что его назначили по блату. Он должен быть лучшим, тогда остальные станут у него учиться. Это особенно важно в сегодняшних реалиях, когда негде брать подготовленных сотрудников. Мы считаем, что сами способны научить, дотащить до нужного уровня человека, если у него есть изначальные задатки. Во-первых, это любовь к журналистике как профессии, а не к тому, что она может дать. Во-вторых, у него должна быть способность от природы внятно излагать мысли в письменном виде. Это как музыкальный слух: либо есть, либо нет. Как ремеслу журналистике научиться можно, но тексты все равно не будут интересными, энергичными, в них не будет чего-то очень важного. В-третьих, у него должны иметься чувство юмора и жажда новых знаний, новых людей, новых ситуаций. Мы стараемся искать и учить именно таких.

Зарплаты для Петербурга у нас не самые большие. Мотивируем сотрудников карьерным ростом, соцпакетом, интересными командировками и стажировками. Мы заботимся о своих людях. Не бросаем на произвол судьбы, если у них тяжелые заболевания. У нас хорошие декретные выплаты. Даем возможность дополнительно заработать, например провести семинар где-нибудь в Краснодарском крае, если за него неплохо платят. Иногда люди уходят, когда вырастают, им начинает не хватать, а мы не можем предложить больше. Это естественно.

Внутренняя сторона профессии

Признаюсь, в последние годы я больше деградирую, чем развиваюсь. Я смотрю много интересных сериалов. Даже рубрику веду в журнале «Сериалы вместе с Андреем Константиновым». Рассказываю о лучших из тех, что посмотрел.

Если серьезно, то я много езжу. Иногда больше, чем хочу. За последние две недели был в Армении и Азербайджане. В Армении мы общались с ее президентом, а в Азербайджане присутствовал на встрече очень высокого уровня. На днях полечу в Сеул, там корейско-российский форум. Это тоже развивает: поездки, новые люди, интересные разговоры, наблюдения… Я стараюсь не отказывать, когда просят приехать в какой-либо российский город: прочитать лекции или просто пообщаться. Я не заламываю сумасшедших гонораров, но и не соглашаюсь, если нет комфортных условий перелета и проживания. Если оплачивают перелет в бизнес-классе и нормальную гостиницу, я могу приехать и без гонорара. Мне интересно посмотреть, как люди живут. Скажу, что уже не осталось стран, где я не был.

Но со всеми своими плюсами журналистика вносит в жизнь много и неприятных вещей. Вообще это достаточно стрессовая работа. До недавнего времени средняя продолжительность жизни журналиста, даже в благополучной Швеции, составляла 50 лет, при этом журналисты убивают себя сами – алкоголем, наркотиками, болезнями на фоне затяжной депрессии. Справляться с эмоциональной нагрузкой помогает коллектив, обсуждение ситуаций. Очень помогает хобби. Я люблю бильярд, но, к сожалению, редко играю. Помогают книги, фильмы, дети, если хватает на них времени. Дочка, например, страшно обижается из-за того, что я не могу сводить ее в Этнографический музей. Она мне говорит: «Ты систематически обманываешь маленькую дочь. Это очень плохо. Это тебя не красит». Я говорю: «Хорошо. Я буду страшно переживать по этому поводу…» – и иду на работу. Сходим все же когда-нибудь. На самом деле нет универсальных рецептов, которые помогают снять стресс. У всех это индивидуально.

Есть одно правило, как успокоить нервы: нужно меньше себя жалеть. Если что-то идет не так, люди часто утешают себя рюмкой, пирожным, любовницей… Когда себя жалеешь, изначально находишься в ущербной позиции. Еще Суворов говорил, что «побеждает тот, кто себя не жалеет». Увы, многие этого не понимают.

Не менее важна для человека способность честного диалога с самим собой. Надо уметь задавать себе неприятные вопросы и стараться честно на них отвечать. Когда не обманываешь себя, говоришь открыто и называешь вещи своими именами, то жить становится значительно легче.

Простые правила

В жизни я придерживаюсь нескольких принципов:

• поступай с людьми так, как бы ты хотел, чтобы они поступали с тобой;

• пиши книжки так, чтобы ты сам захотел их прочитать;

• старайся меньше врать;

• не давай пустых обещаний. Причем во всех сферах жизни. И в личной тоже;

• не бери в долг;

• старайся помогать друзьям;

• если тебе сделали что-то хорошее, постарайся ответить вдвойне;

• жалей людей;

• не подавай нищему, но делай, что можешь, для тех, кто рядом.

Никогда не подаю нищим, потому что в большинстве своем они жулики. Если хочется сделать доброе дело – помоги друзьям, родным, знакомым. Вокруг много близких людей, которым нужна поддержка, но они никогда не протянут руку. Узнай, как дела у твоей секретарши, ты ее видишь каждый день. Помоги дальним родственникам. Давно ли ты узнавал, как они живут? К папе с мамой загляни: может, им новый телевизор нужен? Помни всегда об этом и не жмись.

Это все простые вещи. Но дело в том, что именно простых правил придерживаться сложнее всего. Что может быть проще, чем чистить обувь? Но это безумно сложно делать каждый день, потому что все время что-то отвлекает, мешает. Выполнять простые правила помогает самодисциплина.

Пусть оценивают другие

Встаю я достаточно рано, потому что мои дети – школьники. Когда они уходят учиться, я иду гулять на полтора часа. Мы живем на Морской набережной, и я каждый день прохожу по Финскому заливу около семи километров. Дальше залезаю на тренажер, заодно смотрю серию какого-нибудь сериала. Потом еду на работу. Там я хронически ничего не успеваю, потому что быстро делать ничего не умею, а приходится. Лучше и не думать об этом.

Помимо работы в АЖУРе у меня много общественной деятельности. Преподаю в университете «журналистское расследование»: восемь лет на юрфаке и 18 – на журфаке. В последнее время это стало обременительно. Кроме того, я советник губернатора по вопросам, связанным со СМИ. К тому же я пишу статьи, книги…

Не могу сказать, что я горжусь своими достижениями. Их все же должны оценивать другие. Скорее могу сказать, за что мне не стыдно. Меня с детства дома учили, что гордость – это очень личное чувство, которое не обязательно выпячивать. Гордиться каким-то превосходством неправильно, потому что люди разные: кому-то дано, а кому-то нет. Знаю, что я сильнее многих людей, которых встречал. Но моя ли это заслуга? Это мне Бог и родители подарили. Чем тут гордиться? А вот дедушками, которые войну начинали лейтенантами, а закончили подполковниками, – горжусь.

Меньше времени на ерунду

Счастье – это мгновенное состояние человеческой души. Бывают минуты, когда я доволен жизнью и настроение хорошее. Счастье – идеал, к которому надо идти. Это как истина. Нечто зовущее, манящее. Но вряд ли можно осознать, что сейчас ты счастлив. Скорее, это все-таки воспоминания: плохое уходит, хорошее остается. Мне, если честно, грех жаловаться. У меня было много интересного, вкусного, радостного и замечательного. Я когда-то мечтал написать книгу, а теперь их у меня больше 40. При этом не все мои мечты осуществились. Я всегда мечтал жениться на богатой девушке и чтобы она подарила мне розовый «мерседес». Я очень расстраиваюсь, что не сложилось.

Вообще, нужно меньше думать о том, счастлив ты или нет. Не надо заниматься «достоевщиной» и душевным онанизмом. Больше работай, тогда меньше сил и времени будет оставаться на всякую ерунду.

Книжная полка

Чтобы стать личностью, нужно прочитать огромное количество книг: Джек Лондон, Марк Твен, Конан Дойль, Антон Чехов, Пушкин и Лермонтов, Шолохов, Булгаков, Бунин, Куприн. Причем это должно быть взрослое, осознанное чтение. Как без Ричарда Олдингтона – «Все люди враги», без Бернарда Корнуэлла, без Артуро Перес-Реверте, без Клавелла… без Стругацких, Сабковского?.. Всех просто нереально перечислить. Надо читать замечательного китайского писателя Мо Янь. Это очень серьезная литература. Как можно на что-то претендовать, если ты плохо знаешь мировую историю? Как можно быть гармонично развитым человеком, не имея хотя бы примерных представлений об истории развития японского сёгуната? С моей точки зрения – никак.

Глава 8

Если не знаешь путь, проложи его

Дмитрий Корчагов – генеральный директор группы компаний «Балтийский лизинг»

Группа компаний «Балтийский лизинг» 23 года успешно работает на российском рынке и является универсальной лизинговой компанией, работающей со всеми отраслями экономики. Компания оказывает услуги по лизингу оборудования, спецтехники, автотранспорта, подвижного состава и недвижимости. Головной офис расположен в Санкт-Петербурге. Филиалы компании находятся более чем в 60 городах России. Клиентами являются предприятия малого, среднего и крупного бизнеса. За время работы ГК «Балтийский лизинг» реализовала более 50 тысяч проектов по всей России на сумму более 90 миллиардов рублей.

В детстве я был стеснительным ребенком. Я старательно избегал любых публичных выступлений. Но, поскольку одновременно был послушным и ответственным, мне это не очень удавалось. Воспитатели с пугающей меня настойчивостью просили прочитать стишок на новогоднем празднике или подготовить рассказ на какую-либо тему. Меня больше влекло артистическое чтение книг вслух, которым в совершенстве владела моя бабушка, и я с удовольствием погружался с ней в мир приключений и детских грез. Когда мы ехали с ней на дачу в электричке, все дети в вагоне собирались и слушали ее чтение.

Я занимался легкой атлетикой и борьбой. И если легкой атлетикой я занялся под влиянием друзей, то в борьбу пришел сам. Эти мои увлечения оказались не очень успешными в спортивном плане. Тем не менее они научили меня ценить победу и переживать горечь поражений.

Как большинство мальчишек, много фантазировал, мечтал стать разведчиком, космонавтом и летчиком, испытывал себя в массовых драках в деревне, ночных походах на кладбище, прыжках в воду с трехметровой вышки. Особенно летом в деревне не отказывался от разных приключений, организованных моими друзьями – деревенскими сорванцами, однако больше любил читать и фантазировать. Вообще, я мечтатель по натуре.

Я из семьи питерских инженеров-интеллигентов. Отец родом из Тверской области. Родился он в деревне, в семье паровозного машиниста, погибшего в войну. Можно сказать, рабочая интеллигенция. Окончив поселковую школу с очень средним результатом, он приехал к сестре в Питер и исключительно благодаря своему упорству и удаче поступил в Политехнический институт, где на металлургическом факультете познакомился с моей мамой – коренной ленинградкой. Она родилась в 1936 году, и, если бы не ее отец (мой дед), кадровый оперуполномоченный НКВД, вряд ли они с моей бабушкой пережили бы первую тяжелую блокадную зиму. Благодаря своей должности дед смог отправить семью в эвакуацию в Сибирь, а сам ушел добровольцем на фронт, где погиб в августе 1941 года. Как мама с бабушкой пережили эвакуацию, как возвращались в Ленинград и как потом первые годы жили – это отдельная и очень тяжелая история. Главное в ней то, что бабушка смогла выходить, выучить и поставить на ноги мою маму и свою малолетнюю сестру. Мы все ей безмерно благодарны. Мама и отец так и остались преданными своей первой специальности. Мама отработала на одном месте более 40 лет и возглавляла Центральную заводскую лабораторию Объединения «Знамя труда», а отец закончил свой трудовой путь главным металлургом завода «Звезда».

Я считаю, что от мамы мне досталось упорство, трудоспособность, преданность делу. От отца я взял порядочность. Он патологически не переносил непорядочных людей, был исключительно честным человеком.

Научиться учиться

Профессиональное самоопределение у меня началось после восьмого класса, когда родители посоветовали продолжить обучение в математической школе. Важную роль в принятии решения сыграла моя бабушка, точнее ее подруга. Она была учительницей по черчению и работала в моей тогдашней школе – той самой математической, в связи с чем хорошо знала о существенной разнице в уровне подготовки. Тогда я не мог оценить значимость ее совета, но сейчас, как никогда, это понимаю. Мне запомнились ее слова: «Не важно, любишь ты или не любишь математику. Важно, что там лучшие преподаватели-методисты по основным предметам, и они не просто подготовят тебя к поступлению в институт, а научат учиться, работать! Тебе будет тяжело, но два года стоит потратить на это». Было сложно не согласиться.

Когда я попытался в своей старой школе забрать документы, меня пригласили к директору, стыдили, обвиняли в предательстве, говорили, что я занял чужое место, а теперь убегаю. Дело в том, что в то время перевод в девятые-десятые классы сопровождался конкурсом и многих отправляли в техникумы. Я вынужден был согласиться и решил не сопротивляться. И правда, тяжело было уходить, да и с одноклассниками жалко было расставаться. Сообщив домашним, что ничего не получилось, я уехал в летний комсомольский лагерь. Когда вернулся, узнал, что родители, бабушка и бабушкина подруга все решили с моим переводом и мои документы уже в новой школе.

И вот с 1 сентября 1976 года началась настоящая учеба. Бабушкина подруга была мудрой женщиной, и все, что она обещала, сбылось. Было не просто тяжело, было очень тяжело! Особенно первые месяцы. Требования, предъявленные с первого дня, оказались полной неожиданностью для меня. Ничего подобного в обычной школе не было. Каждый день я ложился спать далеко за полночь. Иногда казалось, что все усилия напрасны. Известная поговорка гласит: «Что нас не убивает, делает нас сильнее». Я попытался стать сильнее. Шокирующий стресс первых дней со временем превратился в привычную ежедневную нагрузку. Я привык к длительной и кропотливой работе. Главное, мои учителя научили меня работать на результат и быть максимально критичным по отношению к себе. У нас был замечательный класс, мы и сейчас, хоть и не часто, встречаемся. Нам было интересно вместе, на праздники организовывали вечеринки у кого-нибудь на квартире, после которых расходились по домам к полуночи. Потом, естественно, ночь уходила на подготовку домашнего задания.

У меня был лучший средний балл аттестата среди ребят математических классов. Этим обстоятельством я никогда особо не гордился, потому что самым ценным для меня был не лучший балл (хотя он позволил мне легко поступить в «Военмех» – Ленинградский механический институт), не только прекрасные преподаватели и школьные друзья, с которыми мне посчастливилось быть эти два года, но ценна была радость победы над собой: не сломался, не скис, не сбежал.

Студенческие годы в «Военмехе», как и положено, были яркие, активные, веселые. На первом курсе института учился без усилий, сработала школьная подготовка. В это время я увлекся альпинизмом и скалолазанием. Этому увлечению можно было бы посвятить отдельную главу. Сборы в альплагерях, жесткое мужское общение, физические нагрузки и опасность здорово обогащают жизненный опыт, развивают и укрепляют духовно. В эти годы в общении с друзьями-альпинистами сложились основные убеждения и жизненные ориентиры, которые и сейчас для меня принципиально важны. В 1980-е годы «Военмех» славился качественным, серьезным обучением. Легкая жизнь первокурсника быстро закончилась. Годы учебы в институте, тренировки в альпинистской секции, летние и зимние горные восхождения навсегда остались в памяти и занимают особое место в моем жизненном багаже.

Путь советского инженера

После окончания института я начал путь советского секретного инженера, получив распределение в лабораторию Научно-исследовательского института электрофизической аппаратуры (НИИФЭА имени Д. В. Ефремова). Занимался физикой мощных электроразрядных лазеров боевого применения. Там я проработал восемь лет. Это были последние годы существования Советского Союза. Частые командировки по оборонной тематике: Казань, Тбилиси, Керчь, Феодосия, Москва. Работали много. Было очень интересно. В проектах, в которых мне пришлось участвовать, чувствовался размах и мощь великой военной державы с высочайшим научным и технологическим уровнем специальных вооружений.

В институте я познакомился с моей будущей женой. Все начиналось, как у всех: выезды в колхоз, на слеты, участие в спортивном ориентировании. Сориентировался! В 1985 году мы поженились, а в 1987-м у нас уже было двое детей. Марина тоже закончила «Военмех», но вечерний факультет. Она из семьи, в которой было принято рано начинать работать. В 1987 году мы получили трехкомнатную квартиру. Я говорю об этом, потому что этот факт я расцениваю как везение, подарок судьбы, ибо мы ее именно получили, а не купили. Это были последние годы, когда возможно было в порядке очереди получить квартиру. И нам повезло, мы успели, точнее успела жена. К тому моменту у нее был достаточный стаж работы, и профком ей выдал ордер. Поэтому квартирный вопрос нас, к счастью, обошел стороной и «любовная лодка не разбилась о быт». А вот денег на обустройство жилья не было. Помню наше первое крупное приобретение – шкаф-стенка – мечта советского человека. Все остальное было сделано своими руками. Телевизор стоял на полу, коляски по углам, диван, подаренный на свадьбу, старое кресло-кровать, на котором я спал с шестилетнего возраста, доставшееся старшему сыну, и детская кроватка для младшего – вот и все богатство. У нас было главное: семья, дети, квартира, интересная работа. Много времени проводили вместе с детьми. В выходные нас дома принципиально не было: лыжи, велосипед, байдарка, палатка, походы. Мы были в постоянном движении и по-настоящему счастливы.

Перестройку приняли спокойно, с надеждами. В это время начали появляться комсомольско-молодежные общества, аналог кооперативов. Это были микроколлективы, которые формировались под заказ и распадались после его выполнения. Именно в таком комсомольско-молодежном обществе у меня и случилась первая финансовая удача. Мы создали технологический лазер для резки и сварки металла и получили от министерства приличную премию. Я как заместитель руководителя группы тогда получил 2200 рублей. Для сравнения: моя средняя зарплата составляла 250 рублей в месяц. На эти деньги, заработанные в новых условиях, мы приобрели литовский столовый мебельный набор.

Потом перестройка набрала обороты, и невыплата зарплаты, талоны, инфляция стали жесткой реальностью. Я понял: надеяться, кроме как на себя, не на кого.

Шанс пробраться в другой мир

В 1989 году я впервые задумался о том, куда двигаться дальше. С одной стороны, воспитание, образование, свой и родительский опыт позволяли быть полезным и эффективным инженером. Это было понятно, но уже невозможно. С другой стороны, накатившая первобытная, самая примитивная рыночная экономика стихийно разрушала всю среду, в которой ты жил, учился и работал. Надо было выбирать. Но что?

Мое поколение оказалось перед сложным выбором. Часть моих знакомых ушла в коммерцию, другие остались в институтах, на производстве. Многие пытались жить по-новому, создавая ко-оперативы и предприятия, но не у всех получалось. Все было новым, неизвестным. Перед всеми стояла общая задача: измениться – во многом отказаться от прошлого, новое принять, а возможно, смириться. Главное, двигаться вперед, только направление никто не подсказывал. Но при всех нравственных, перестроечных потрясениях было очевидно, что имеющееся образование было неактуально. Началась серьезная внутренняя ломка. Днем и ночью в мозгу пульсом стучал один вопрос: что делать? С этим вопросом к кому только из близких людей я не обращался. Абсолютную поддержку своей решимости круто поменять жизнь я получил от родителей и жены, что было для меня особенно важно, поскольку именно на Марину легли бы тяжким бременем последствия неправильно принятых мною решений. Ее безусловная убежденность в моих силах сыграла решающую роль в моей уверенности начать все сначала.

Будучи человеком основательным, я со всей очевидностью понимал, что нужно начать с получения качественного экономического образования. Как я его получал – отдельная детективная история. Тогда я был аспирантом «Военмеха» и работал в НИИФЭА, в это же время окончил курс повышения математической квалификации инженеров. Это был дорогостоящий двухгодичный курс, и институт его оплатил. Когда я пришел на прием к заместителю директора института по экономике и финансам и начал сбивчиво объяснять, что теперь мне нужны экономические или управленческие навыки, для чего, в свою очередь, мне надо получить второе высшее образование, мне, естественно, отказали. Какой маркетинг? Какой менеджмент? Столько лет в прикладной науке, а теперь решил стать экономистом! Но я уже привык не отказываться от намеченного и четко понимал: чтобы добиться своего, надо проявить упорство, смекалку и определенную изворотливость. После недолгих раздумий я решил переговорить с начальником отдела технического обучения института. Отделом руководила очень мудрая дама. Я был у нее на хорошем счету, потому что честно «пахал» на ниве математического образования и исправно приносил ей экзаменационные ведомости с отличными оценками. Я поделился с ней своим желанием учиться на экономиста. Сейчас я понимаю, что поддержка этой женщины была удачей. Как и все тогда, я стоял на распутье, как и все, я не был уверен в правильности своих действий. Множество обстоятельств могли помешать моему плану. Но она помогла мне, и это изменило всю мою жизнь. Она согласилась с тем, что будет больше пользы, в том числе и для института, если я дополнительно получу экономическое образование и буду развивать в институте коммерческую деятельность. Это был судьбоносный момент в моей жизни. Появилась микроскопическая возможность шагнуть в другой мир, и надо было срочно воспользоваться этим шансом. Подписанный ею у заместителя директора по кадрам договор на обучение в Финансово-экономическом институте стал моим пропуском в новую жизнь. Так я стал экономистом.

Коммерция: от апельсинов до металлолома

В 1992 году меня пригласили работать в акционерное общество «Невская перспектива», которое занималось внешней торговлей. Это были времена бандитского разгула.

Я мучительно долго принимал решение, что делать: уходить или не уходить из института. Решение уволиться было для меня очень трудным. Я советовался с отцом. Он, коммунист, производственник, всегда считавший, что для стабильного заработка нужно «держаться за трубу», за завод, и тогда не пропадешь. Естественно, как советский инженер он внутренне презирал всякую коммерцию и торговлю. Но обстоятельства оказались сильнее убеждений, и он изменил свое мнение: все идет в неправильном направлении, заводы не «кормят», месяцами не выплачивалась зарплата. В институтах было еще хуже. Отец поддержал меня, и я ушел в «Невскую перспективу», где получил первый серьезный опыт в коммерческой деятельности. Задачей АО «Невская перспектива» было обеспечение города продовольствием, а так как денег ни у кого не было, процветал бартер. В то время проблема с продовольствием стояла остро. Правительство города приняло решение объединить предприятия промышленного комплекса, выпускавшие гражданскую продукцию, и продвигать эту продукцию на внешних рынках – в Беларуси, Украине, Казахстане, Финляндии, Германии – в обмен на продовольствие. Было необходимо не просто обеспечить сбор продукции, но и найти людей, которые хоть что-то понимают в экономике. Раз это была инициатива правительства, то мы сидели в Смольном.

В «Невской перспективе» специалистов-экономистов с опытом практически не было. А внешняя торговля вообще была темным лесом! Когда я приступил к работе, меня долгое время не покидало ощущение, что я какой-то ерундой занимаюсь – просто рыночная торговка семечками – и все: продаю колготки, противогазы, списанные грузовики, апельсины, растворимый кофе… Продовольствия в городе катастрофически не хватало. Правительство Петербурга отдало нам часть квоты на экспортную продажу нефтепродуктов. За рубеж – нефть, оттуда – продовольствие. Пришлось сесть за учебники и «настраивать» свой инженерный английский.

В 1986 году по постановлению правительства ликвидировали целлюлозно-бумажный комбинат в Приозерске, который загрязнял воду Ладожского озера. Тогда планировали строительство дамбы на Невской губе, соответственно, боялись, что все загрязнения пойдут в город. Распилили трубы, котлы, оборудование. Образовалась гора металлолома, которую мне поручили реализовать. Мама сделала лабораторный анализ образцов, и я начал его предлагать немцам и финнам. В итоге последние заинтересовались. На вырученные от продажи металлолома деньги мы закупили большое количество сахара. Это была моя первая серьезная сделка, организованная от начала до конца. Дальше все пошло как по маслу. Кофе из Голландии, сахар из Германии, апельсины из Италии.

Последней моей операцией была закупка обуви в Италии в 1994 году. Проехал по всей стране, заказал дешевой обуви на маленьких заводах. Первую партию мы поставили. Она разошлась моментально. Впервые столкнулся с ситуацией, когда партнеры готовы были работать на доверии и были намерены отправлять вторую партию обуви без предоплаты, под мое честное купеческое слово. Но сделку пришлось отклонить, поскольку у меня изменились планы: я уходил в «Балтийский лизинг».

Лизинг: это для меня

В этом же году меня пригласили в компанию «Балтийский лизинг» на должность заместителя коммерческого директора. В лизинге в тот момент я не сильно разбирался. Пришлось изучать все с нуля, и главным образом основываясь на опыте, которым уже владела компания.

Через два года я стал коммерческим директором, еще через два – занял пост генерального директора. Очень многое в моем продвижении зависело от команды, сформировавшейся на тот момент в компании. Она меня поддержала. Уверен, что если бы не было людей, с которыми работаю до сих пор, у меня бы ничего не получилось. Я искренне считаю мой карьерный успех счастливым стечением обстоятельств. Я оказался в нужное время в нужном месте с некоторым коммерческим опытом в окружении близких по духу и взглядам людей.

Я сразу осознал всю перспективность лизинга. Даже мой дипломный проект при получении второго высшего образования много лет назад касался деятельности арендных предприятий.

Что такое лизинг? Аренда? Форма кредита? Что это за финансовый инструмент? По сути – это овеществленный кредит. Получаю кредит, покупаю то, что вам нужно, передаю вам в пользование, начисляю за это свою маржу и жду от вас денег, а не возврата вещи. В сущности, я предлагаю вам свои выгодные каналы получения кредита, которых у вас нет. В головах юристов и экономистов до сих пор нет точного понимания, относится ли лизинг к инвестиционной или арендной деятельности. Вам нужно помочь купить современное оборудование, автомобиль, партию вагонов? Пожалуйста. Фактически я инвестирую свои финансовые возможности в ваш бизнес, чтобы вы обладали необходимыми ресурсами и развивались. В обмен я получаю потенциальный доход и риск невозврата вложенных мною средств. Мне понравился лизинг, потому что он требует постоянной интеллектуальной работы. Это был совершенно новый рыночный механизм для России. Я понял, что это как раз для меня. Понял, что буду себя уважать, если буду заниматься этой сложной деятельностью. Я пришел в этот бизнес в момент становления рынка лизинга. Стоило изучить западную практику. Можно было участвовать в разработке законодательства.

Внутри сферы

Недавно наткнулся в одной книжке на такую формулу успеха: постоянство усилий в правильно выбранном направлении. Думаю, что она подходит и для нашей компании: мы с момента своего основания занимаемся лизингом, честно отдаем делу все свои силы, несмотря на кризисы и неудачи.

Мы всегда развивались как инвестиционная компания, но уже два года как взялись за лизинговую розницу. Это небольшие сделки по типовому имуществу (как правило, автотранспорт и спецтехника), ограниченные по объему, рассматриваемые в очень короткий срок по небольшому списку документов. Мы считаем, что для нашей независимой и универсальной лизинговой компании это перспективный путь развития. Мы не стремимся конкурировать с такими крупными игроками, как лизинг при государственных банках: ВТБ, Сбербанк и другими. Ресурсы не позволяют. Эти игроки формируют свой лизинговый портфель преимущественно в таких сегментах, как железнодорожный подвижной состав, авиационная техника. Эти сегменты тоже имеют свой предел, они не обеспечивают постоянного роста, поэтому даже ВТБ и Сбербанк идут в лизинговую розницу, чтобы поддержать рост портфеля. В конкуренции с ними мы сохраняем преимущества по скорости и качеству обслуживания клиентов. Лизинг в сегменте малого и среднего бизнеса дает значительный потенциал для нашего роста. Сегмент малого бизнеса обеспечивает нам достаточно высокую доходность.

Отношения с поставщиками складываются исторически. Сейчас особое внимание мы уделяем поставщикам легкового автотранспорта, потому что нарабатываем скидки, чтобы обеспечить себе конкурентоспособность. Чем больше через нас покупают, тем больше наша скидка. Она в свою очередь дает возможность предоставлять клиенту продукт по рыночной цене.

Зачастую наши поставщики сами приводят нам клиента. Например, чувствуют, что у него нет нужной суммы, понимают, что он сейчас пойдет в банк, будет долго получать кредит, в таком случае поставщику проще направить клиента в партнерскую лизинговую компанию, то есть к нам.

У нас нет потребности в агрессивной рекламе благодаря большому количеству повторных сделок. Отменно работает «сарафанное радио». Около 70 % заказов мы получаем от наших давних клиентов либо тех, кому они нас порекомендовали, 25 % дают поставщики, остальные 5 % – те, кто узнал о нас из рекламы и Интернета.

Наше кредо – это надежность. Особенность лизинга в том, что вы платите нам за оборудование в течение нескольких лет, а собственность оформлена на нашу компанию до конца срока договора лизинга. В основе нашего успеха – репутация, стабильность. Нам 23 года – мы профессиональная команда, наше финансовое положение стабильно во времени, мы прошли все кризисы, значит, с нами можно работать.

Сейчас мы более детально разрабатываем стратегию развития компании. У меня составлен список книг, которые нужно прочитать. Проводим аудит наших бизнес-процессов, обучаем менеджеров решать более сложные, проблемные задачи. На встречах с руководителями отделов и направлений обсуждаем перспективы компании до 2018 года, осуществляем поиск оптимальной модели бизнеса. Ищем причины неудач в каких-то областях, смотрим, какие шаги нужно совершить, чтобы нивелировать негативные тенденции.

Из бизнес-литературы, которая произвела на меня впечатление, могу посоветовать «Карьеру менеджера» Ли Яккока. С нее начиналось мое знакомство с миром бизнеса. Прочитал ее еще во время работы в институте. Можно рекомендовать к прочтению мемуары Джека Уэлча – самого успешного руководителя корпорации General Electric, книги Уильяма Деминга. Сильное впечатление производит «Бизнес в стиле фанк» шведских профессоров Кьелла Нордстрема, Йонаса Риддерстрале.

Вообще успешность человека зависит от того, как он ее понимает. Для одного – это ничего не делать и просто как-то жить. Для другого – это двигаться вперед и испытывать себя. Каждый сам определяет свой успех.

Придерживаюсь и в жизни, и в бизнесе принципа: «Делай, что можешь, и будь что будет».

Считаю, что мне очень везет с окружающими людьми: друзьями, семьей, командой. Повезло, что я избежал или как-то дистанцировался от отрицательного влияния первых лет развития капитализма в России.

В целом считаю себя счастливым человеком, хотя для полной гармонии в чем-то еще надо над собой серьезно работать.

Глава 9

Быть настоящим и искать пути создания небывалого

Денис Котов – генеральный директор книготорговой сети «Буквоед»

«Буквоед» – сеть петербургских книжных магазинов. Первый магазин открыт в декабре 2000 года на улице Пестеля. В 2002 году 54 % акций сети «Буквоед» было скуплено издательством «Эксмо». Помимо книг магазины торгуют канцелярскими товарами, подарками, дисками, детскими играми и товарами для творчества. С 2007 года входит в состав объединенной всероссийской розничной сети «Новый книжный – Буквоед».

Помню, что я был спокойным и любознательным ребенком. Я жил в центре Санкт-Петербурга и в своем районе обследовал все дворы, закоулки, всякие чердаки, крыши. Мне было интересно, как организовано пространство вокруг меня. Я занимался разными видами спорта: настольным теннисом, фехтованием, плаванием, футболом, хоккеем, баскетболом. Все в больших количествах, часто в уличном формате.

Синдрома отличника у меня не было. Меня вполне удовлетворяли четверки. Я помню, мне были интересны разные культурные мероприятия: музеи, театры, куда мы ходили с мамой и бабушкой.

Я вырос в неполной семье. Мы жили с мамой, воспитывала меня она. Но с отцом виделся, и мы хорошо общались. Он тоже повлиял на мои представления о жизни.

Мама была инженером. Обследовала дома. Проверяла их конструкцию на прочность. Решала, ставить ли их на капитальный ремонт. От нее у меня ответственность, скромность, готовность воспринимать и принимать происходящее, любить людей. То, чему, мне кажется, и должна учить мама – любви и принятию. От папы – любовь к творчеству, поиску, исследованию и реализации себя. Он был руководителем рок-группы. Писал музыку. Пел. Еще от родителей мне досталось чувство юмора. Люблю смеяться.

Первый жизненный урок я получил в раннем возрасте, в четыре-пять лет, когда чуть не утонул в Днепре во время отдыха. Я очень громко и заливисто смеялся, плавая на надувном круге. В итоге перевернулся и пошел ко дну, потому что не умел плавать. Тогда понял, что не стоит забывать об осторожности, когда делаешь то, чего не умеешь. После этого я решил научиться плавать.

Еще живо вспоминаю опыт по изучению окружающего пространства. Мы с друзьями исследовали полуразрушенные дома, которые ждали капремонта. Несмотря на то что было страшно, темно, нас тянуло на чердаки, подвалы, в незнакомые дворы. Узнав о происходившем, родители запретили нам это делать. Но ощущение, что там нечто интересное, которое надо срочно увидеть и прочувствовать, и что ты находишься за границами разрешенного, в зоне риска и при этом на границе таинственного, – очень ярко запомнилось.

Определяющий круг интересов

После окончания школы я размышлял о том, что делать дальше: выучиться на автослесаря или пойти в медицину. Первый вариант меня привлекал, потому что хотелось машину. Но еще мне нравилась китайская система оздоровления и вообще все восточное. Оно манило к себе своей таинственностью и красотой. Пути освоения неофициальных лечебных методик мне были тогда неочевидны, поэтому я пошел в медицинское училище № 8. К тому же у меня в роду есть медики. Но, увидев форматы традиционной медицины, понял, что они меня не особо интересуют.

После окончания училища учиться дальше не пошел. Устроился продавать книги, и это предопределило мой профессиональный выбор. Шел кризисный 1992 год. Мне удалось купить книжную точку в магазине. Я стал осуществлять всю торгово-закупочную деятельность. Полный цикл: закупка товара, логистика, реализация – все сам. Это сформировало мою готовность к самостоятельной жизни в любых условиях, с любой нагрузкой. Так началась моя книжная карьера, которая меня абсолютно устраивала, устраивает и будет устраивать. С детства я очень много читал, всегда любил это дело. Мог читать стоя или идя по улице, чтобы не тратить время впустую. Иногда даже врезáлся в какие-то указатели или столбы, попадавшиеся на дороге, – были и такие курьезные случаи.

Может показаться, что мой приход в книготорговлю был случайностью, однако я так не считаю. Очевидно, что это было одно из самых органичных применений моих личностных качеств. Уверен, что большинство делает свой профессиональный выбор так же, но люди в определенные периоды уходят в другие потоки жизни, выбирают другие занятия.

Новый отсчет жизни

Постепенно сформировал несколько точек продаж, нанял людей. Получилась небольшая сеть. В 1998 году все свернул. Поработал по найму в нескольких книжных компаниях в течение двух с небольшим лет, и в конце 2000 года организовал «Буквоед». Открыл первый магазин на улице Пестеля. Для меня миллениум ознаменовался созданием нового дела.

Залог успеха компании «Буквоед» в том, что мы не сопротивляемся естественному течению жизни. У горожан, наших клиентов, есть определенные потребности. И чем точнее мы в них попадаем, их угадываем, актуализируем, тем больше они будут за нас голосовать, в том числе рублем. Собственно, если чувствовать, слышать, двигаться навстречу клиенту, то он к тебе придет. Мы с самого начала старались создать очень качественный книжный магазин. Далее стояли вопросы качества управления, услуг, процессов. Они постоянно в зоне нашего внимания. Мы над ними работаем. Это обусловлено интересом к нашим читателям и продукту, которым мы занимаемся.

Около 40 % наших продаж – не книжная продукция. Мы сегодня развиваем рынки канцелярских товаров, подарков, товаров для творчества. Также мы представляем собой инфраструктуру для развития интеллекта и культуры взрослой части населения.

Книга является главным инструментом интеллектуальной эволюции человека. Другие инструменты по весу своего влияния несколько ниже. Умные статьи в Интернете, безусловно, могут сдвинуть сознание на два сантиметра, однако яркая книга может повернуть всю картину мира.

Успех «Буквоеда» – это наше видение, наша ориентация на развитие, расцвет книжного дела, то, как должен выглядеть книжный магазин будущего. Мы не работаем в замерзшей парадигме. Мы не работаем сугубо для зарабатывания денег.

Свою работу я предпочитаю называть не бизнесом, а делом, потому что мы придерживаемся русской культуры.

По моей идеологии, существует два основных способа зарабатывания денег. Либо ты активно делаешь что-то социально полезное и у тебя есть деньги. Либо ты активно обманываешь и у тебя тоже есть деньги. Вот на этом распутье начинающему предпринимателю и нужно определиться. Понятно, что есть промежуточные состояния, где есть и некоторая польза, и некоторый обман. Это спектр с ключевыми осями. Важно отдавать себе отчет в том, где на этих осях находишься ты, чтобы понимать, насколько устойчив твой бизнес.

Когда ты делаешь что-то полезное, люди это ценят. Когда ты адекватен в своих запросах, они обмениваются с тобой своим трудом. Ведь денежный поток – это эквивалент объема труда, которым мы делимся друг с другом. Когда люди готовы отдавать тебе часть своего труда, то это некая форма благодарности. Если же ты создаешь мыльный пузырь и просишь деньги за его упаковку, то люди рано или поздно понимают, что им это не надо. Как говорится, можно долго водить за нос одного человека, но долго обманывать большое количество людей – невозможно. Работает групповое сознание, соборный интеллект. И мы видим, что слабые игроки – как раз те, кто выбрал рискованные модели бизнеса на границе между обманом и пользой. Здесь, безусловно, можно получить более высокую доходность и массу возможностей для роста с помощью введения в заблуждение людей за счет их неграмотности. Но есть реальные дела, благодаря которым наша жизнь становится интереснее, удобнее и ярче. Это те дела, которые должны процветать. Это то, на чем предприниматель должен концентрироваться и акцентироваться.

Книжный бизнес – сложный. В развитии мы соблюдаем стратегию здравомыслия, осторожного роста. Последние три года мы развивались в темпе по 15 % в год. В прошлые годы – по 20 %, ранее – по 30 и в самом начале – по 50–70 % в год. Соответственно, динамика была самой большой только в начале. И последние пять лет можно говорить о спокойном росте, без радикальных эскалаций. Мы не играем в рискованные игры.

Мы учимся расти быстрее, именно учимся, а не бросаемся стремглав в воду. На мой взгляд, для любой достаточно крупной системы рост в 30–35 % – амбициозная интенсивность, которая находится в зоне управляемых рисков развития. Выход в 40–60 % важен для стартапов, для взлета систем. Для сложившейся компании это возможно, когда открываются новые рынки, вводятся новые товары.

По сути, мы занимаемся не просто продажей книг, а распространением упорядоченных мыслей в обществе. Потому что книга является напечатанной, систематизированной, структурированной и художественно упорядоченной мыслью, в отличие от телевидения и Интернета, которые работают со сжатыми и малоупорядоченными мыслями.

По большому счету мы рассматриваем телевидение, Интернет и алкоголь нашими ключевыми конкурентами за время наших читателей. Потому что, когда человек смотрит телевизор, сидит в Интернете или выпивает, эти человеко-часы уходят от чтения и, соответственно, от книжного дела. Мы видим, что доля такого времяпрепровождения достаточно велика в нашем обществе. Соответственно, нереализованный потенциал роста книжного дела высок.

Остальные формы проведения свободного времени – посещение театров, музеев, обучение, просто спокойный отдых – мы рассматриваем не в качестве конкурентов, а, напротив, как наших партнеров. Мы можем с ними интегрироваться, встраивать наше книжное предложение, двигать наших клиентов дальше, ведь, прочитав определенную книгу, человек может пойти учиться в этом направлении либо заинтересоваться спектаклем по мотивам книги.

Времяпрепровождение человека должно распределяться в пропорциях, отличных от сегодняшних. Поэтому мы работаем с культурой потребления, создаем мотивы к увеличению времени на чтение или посещению книжных магазинов. Делаем это с помощью разнородных мероприятий для разных целевых аудиторий, которые проходят в магазинах «Буквоед». Они находят отклик в разных социальных группах и освещаются во всевозможных средствах массовой информации. Эта стратегия нами активно реализуется в нашем «Книжном клубе» с 2005 года. Мероприятия проходят и утром, и вечером, и даже ночью. Несколько объектов у нас работает круглосуточно, создавая возможность доступа в любой момент времени. Мы хотим создать на базе своих площадок культурную ночную жизнь. Театры закрываются в десять часов вечера, и после этого остаются только дискотеки, клубы, игровые площадки. Человеку, которому это все неинтересно, приходится сидеть дома, смотреть телевизор. Мы же устраиваем поводы, чтобы он выходил в это время в общественное пространство. Те, кому претит дневная суета, посещают нас поздно вечером. Многие известные люди приходят к нам по ночам, чтобы спокойно походить по книжному магазину. Это комфортно и приятно.

С одной стороны, мы конкурируем с телевидением и Интернетом, с другой – используем их для своих целей. Мы развиваем интернет-продажи, работаем с социальными сетями. Сейчас продумываем специализированный ресурс на базе нашего сайта для книголюбов, чтобы люди могли лучше ориентироваться в том, что читать. У нас есть планы по развитию своего интернет-телевидения, потому что в «Буквоеде» мы создаем большой поток событий: порядка 100 мероприятий ежемесячно. Они могут быть сняты, смонтированы и выложены в Интернет для общего просмотра. Ведь многие вещи уникальны, интересны и неповторимы.

Мы с 2005 года перестали считать конкурентами книжные магазины. Есть локальная конкуренция с другими магазинами, расположенными рядом с нами. Серьезную конкуренцию в книжном деле нам никто не составил. «Топ-книга» не смогла ничего представить и уже обанкротилась. Сеть «Буква» не удержалась на Северо-Западе. Мне кажется неприличным конкурировать со слабыми игроками. Нужно брать в расчет только сильных. В этом драйв, в этом находки. А конкурировать с Марией Ивановной, которая держит магазин за углом, унизительно для нас и неуважительно по отношению к Марии Ивановне, которая тоже занимается полезным делом.

Мы стараемся без пафоса относиться к нашей лидирующей позиции, мне, по крайней мере, это не близко. Каждый партнер для нас ценен, особенно в плане книжного ассортимента. Каждое издательство представляет уникальный набор книг, и у каждого из них есть микромонополии на идеи – разной степени значимости для рынка, но каждая мысль, отраженная в книгах, – это маленькая монополия. Она индивидуальна. Есть книги не уникальные, но мы не о них говорим. Их все равно меньшинство.

Мы живем в стране, которая богата людьми с широким кругом интересов. Русский, английский и китайский – три главных языка, которые сформировали многообразие книг, а за ними и сферы интересов и знаний. Недоработка в том, что слой людей, читающих широкий спектр книг, в обществе достаточно тонкий. Это сегодняшняя болезнь, недоразвитость страны. Но есть очевидный потенциал расширения количества читателей и, соответственно, расширения сфер их интересов.

Мы работаем на таких базовых потребностях, как культурный досуг, обучение и развитие знаний. Эти базовые потребности никуда не денутся, пока жив человек. Точно так же, как желание поесть и поспать. Потребность в развитии и знаниях у разных людей актуальна в разной степени. Может быть, разная культура их удовлетворения. Но она может пробудиться у человека в любое время. Потребность человека в умственном развитии защищает книжный рынок. Понятно, что для кого-то озарение произойдет после того, как его заработок достигнет определенного уровня. К другому оно придет после того, когда он поймет, что его жизнь и счастье, производительность труда и финансовый уровень, на котором он находится, зависят от его уровня грамотности, образования. А грамотность связана с объемом и качеством чтения. Когда люди начнут складывать простые причинно-следственные цепочки хотя бы из трех-четырех звеньев, актуальность книжного дела, книги как продукта будет очевидна. Я уверен, что благодаря усилиям книжников тренд «нечтения» должен быть сломлен. Это – сверхзадача лично для меня и компании «Буквоед», пока я ей управляю.

Я хочу жить в читающей стране. Хочу, чтобы мой сын жил в читающей стране, чтобы ему было с кем и о чем поговорить. Жить в жующей или танцующей стране мне неинтересно, поэтому я не поеду ни в Америку, ни в Бразилию (при всем моем уважении к этим странам, еде и танцам). Считаю, что у нас есть все предпосылки вернуть в культуру чтение. Осталось только взрослой части населения взяться за ум и принять на себя ответственность за то, где мы живем, а не передавать ее правительству и другим инстанциям. И главное, внедрять культуру, причем не алкогольными вопросами типа: «Третьим будешь?», а вопросом: «Что ты читал?» Дарением на праздники книг, а не бутылок. Все в наших руках – руках каждого здравомыслящего человека. Люди сами формируют культуру вокруг себя.

Сейчас мы живем в ситуации, когда книжная инфраструктура сократилась до критического уровня. В стране насчитывается менее 2,5 тысяч книжных магазинов, тогда как 20 лет назад их было более 8 тысяч. Для сравнения: только в Ленинградской области точек продаж алкоголя около 22 тысяч. Эта диспропорция в инфраструктуре приводит к диспропорции в результатах. Если бы было 22 тысячи точек продаж книг и только 2,5 тысячи точек продаж алкогольной продукции на страну, думаю, эффект был бы значительным, заметным с точки зрения грамотности и сокращения алкоголизации.

Мы не видим массовых упоминаний книг в медийной и культурной среде по сравнению с темами никотина и наркотиков. В сознании человека закрепляется то, что чаще всего он вспоминает. Поэтому книги – это тихая и спокойная культура, которая не кричит о себе, она покорно ждет своего разумного читателя. Когда сознание человека пробуждается, он идет к книге. Когда сознание засыпает, то человек идет потреблять то, что ему продают рекламные сообщения.

Мы объединились в 2007 году с компанией «Новый книжный» и сформировали проект «Новый книжный – Буквоед». Эта сеть работает по всей России, а «Буквоед» – только в Северо-Западном регионе. Задача «Нового книжного» – двигаться вширь, а «Буквоеда» – вглубь. Мы стараемся создать столь глубокие отношения с нашими клиентами и высокое качество бизнеса, чтобы построить надежную модель организации, позволяющую сломать тренд «нечтения». Сделать это можно, только досконально разобравшись в вопросе. Для этого нужны деньги на эксперименты, исследования, для чего, в свою очередь, необходимо увеличить выручку, собрав максимум денежного потока с рынка.

По-прежнему у нас ни на уровне страны, ни на уровне Северо-Запада не решен вопрос эффективной навигации в мире книг. Подавляющее число читателей не умеют ориентироваться в книжном пространстве. Они натыкаются на то, что не хотели бы читать и на что не хотели бы тратить деньги. Это стимулирует тренд «нечтения». Наша задача, возможность и ответственность – решить эту проблему в конкретном регионе с помощью информационной экосистемы для читателей, куда входят: портал bookvoed.ru, журнал «Пойнтер», все книжные магазины сети.

Мы не чураемся современных технологий, наоборот, их исследуем, пробуем и считаем, что интеграция аудио-, видео– и бумажного чтения должна наступить в жизни каждого человека. Электронное чтение является стимулятором к чтению бумажных книг. Согласитесь, всю жизнь читать с одного и того же портативного дисплея – скучно. И если у тебя есть культура чтения, то ты, попав в книжный магазин, все равно выберешь себе несколько изданий. Будешь ли ты их читать или нет, выбор за тобой.

У бумажной книги слишком много систем защиты. Она имеет длинные циклы эффективного использования. Хорошие книги будешь и читать, и дарить, и оставлять своим детям, и подписывать у автора, и давать почитать друзьям, чтобы можно было обсудить.

Часть книжного дела

Сейчас в штате «Буквоеда» порядка 1300 сотрудников. Команда строилась эволюционно. То есть как придется. Не было понимания корпоративной культуры, понимания профиля и компетенций. Это потихоньку пришло, сформировалось, поменялось.

Всем новичкам я предлагаю рассматривать работу в «Буквоеде» как выбор особого образа жизни. По крайней мере, определить для себя, готовы ли они войти в книжное дело и разобраться, что это такое. Потому что работать в «Буквоеде» и не чувствовать себя частью книжного дела – значит лишать себя возможности понимать суть своей деятельности. Поэтому книжное дело, управленческая, творческая и разведывательная компетентности – это ключевые корпоративные приоритеты развития сотрудников, которые недавно нами осознаны.

Я лично встречаюсь со всеми новичками, которые приходят в компанию. Безусловно, мы развиваем сотрудников с помощью книг. Рассказываем, что можно и нужно читать. В некоторых случаях организуются тренинги. У нас есть специальное издание «Азбука смыслов» – это свод корпоративных понятий и перечень книг, которые важно прочитать сотруднику компании, да и в принципе любому человеку.

Как-то мы проводили такую кампанию по обмену знаниями. Наши топ-менеджеры составили список из десяти книг, которые они могут порекомендовать для прочтения каждому. С одной стороны, они проявили себя, показали, кто они, какие у них приоритеты и интересы. С другой – их рекомендации для других сотрудников оказались полезны. Так развивалась книжная культура компании. Затем управляющие магазинов назвали свои любимые или, по их мнению, самые сильные и полезные книги, то есть разными способами мы формируем корпоративную культуру, акцентированную на чтении, управлении, творчестве и исследованиях.

Первое, что мотивирует сотрудников работать, – интересное дело. Работать в книжной индустрии значительно интереснее, чем во многих других отраслях, ровно по той причине, что здесь огромное многообразие информации и образованных культурных людей. Думаю, это мотиватор № 1. Второй мотиватор, о котором я слышу от разных людей в компании, – это коллектив. У нас работают люди интеллигентные, начитанные. Безусловно, у каждого сотрудника есть стремление зарабатывать деньги. Но этот мотиватор находится на третьем месте, если считать по порядку. Потому что люди, для которых он первостепенен, ищут более выгодные компании с точки зрения соотношения получаемых денег и затраченного времени. Их можно понять. Таких компаний много. Зачастую там нет ни интересных смыслов, ни многообразия, а порой и адекватного коллектива, зато там больше платят. Собственно, за это больше и платят. Есть среди сотрудников идейные книжники, их мотивирует возрождение книжного дела. Как и в любой компании, у нас есть люди, которые не определились, зачем они работают. Это такой балласт. У нас он тоже есть, хотя небольшой, иначе мы не смогли бы развиваться. Если мы развиваемся, значит, баланс между развивающимися и стагнирующими людьми нормальный.

Я самообучающийся руководитель. Эмоционально – достаточно спокойный, амбициозный и имеющий свое видение будущего. Считаю себя разумным в принятии решений. Если есть инициатива, которая понятна, я ее поддерживаю.

Самообразование и тяга к творчеству

Всем хорошим в себе я обязан книгам и людям вокруг. Не было бы тех книг и тех людей, то не было бы и этого достаточного саморазвития. Книги формируют образ мысли, навыки и систему мышления, понятийные аппараты. Люди предоставляют обратную связь своим поведением, действиями, размышлениями, рекомендациями. В комплексе книги и люди – главные инструменты саморазвития. Безусловно, рефлексия, самоанализ, упорядочение и взгляд на происходящее как на большой жизненный урок – та концепция, которая позволяет мне не просто жить, а постоянно учиться, воспринимать любую обратную связь с образовательной целью. Моя успешность сложилась из самообразования и тяги к творчеству.

Есть два периода в моей жизни: когда я жил и наслаивал на свою картину мира весь винегрет, который сыпался изо всех информационных источников, и после перехода через некий рубеж, когда я подверг сомнению адекватность своего мировоззрения и миропонимания. Слишком большой уровень погрешности и ошибок был ранее. Тогда я начал свою картину мира выстраивать заново. Это было почти семь лет назад. Тогда я поделил все книги на три большие стопки. В первой стопке лежат книги о внешнем, во второй – о внутреннем и в третьей – о взаимодействии внешнего и внутреннего, то есть об управлении. В последней меньше всего книг. Их легче прочитать. Соответственно, с ее освоения я и начал. Прочитал достаточно много не только о классическом процессе управления, а посмотрел с разных точек зрения на суть науки. Книги в каждой стопке упорядочены. Наверху те, что охватывают всю систему внешнего или внутреннего. Они позволяют мне посмотреть на жизнь, систему, себя, на то, что я делаю с наиболее общих позиций. Так родились концепты глобальной конкуренции, которые внедрены в дело. Так пришло понимание проектирования и управления собственной жизнью, без ответственности кого-либо извне за то, что происходит со мной.

Могу порекомендовать книги, которые повлияли на меня. Из управления это «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. На мой взгляд, универсальный учебник, понимаемый людьми от мала до велика. Он позволяет начать управлять личной эффективностью. Рекомендую книги по управлению и тренинги Владимира Тарасова. «7 нот менеджмента» Кондратьева. Филипп Котлер, безусловно. Джек Траут – его ключевые концепты достаточно сильные. «Дифференцируйся или умри» – одна из его сильнейших формул. «Достаточно общая теория управления», на мой взгляд, важный продукт.

Из остальных стопок книг можно назвать Кена Уилбера «Краткая история всего», все произведения Джиды Кришнамурти, «Моя вера» Махатмы Ганди, «Принцип дельфина» и «Генератор возможностей» Александра и Николь Гатовски, «Сила настоящего» Экхарта Толле, «Скорость доверия» Стивена Кови. Сюда же «Искусство системного мышления» как необходимый инструмент для познания. Это далеко не полный перечень.

Жизненный баланс очень важен. При повышении качества управленческого труда, мастерства жизни можно и нужно быть гармоничным и счастливым, развивающимся во всех сферах. Есть немногочисленные, но яркие примеры. Человек может все, если он поставит себе цель и будет растить свое мастерство в этом направлении. Если что-то не получается, важно понимать, что это происходит на том уровне мастерства, на котором ты находишься в настоящий момент. И если эту мысль принять как данность, тогда встает вопрос, как ты работаешь над собой, чтобы перейти на следующую ступень мастерства. В тот момент, когда ты отказываешься переходить на следующую ступень мастерства, тебе не на кого сетовать, что с личной, общественной или деловой сторонами жизни есть сложности. Для человека важно либо выстраивать системные модели и заниматься структурированным управлением жизни, либо учиться входить в поток происходящего и наслаждаться каждым мгновением безотносительно того, какого рода переживания ты испытываешь. Грусть, боль, тоска не менее ценны, чем радость, комфорт и романтические чувства.

Если ты смотришь на негативные ситуации как на образовательные обратные связи, как на попытки показать, где у тебя слабые места и что нужно компенсировать, чему нужно научиться, то начинаешь спокойно радоваться проблемам. Испытывая удивление и любопытство по отношению к проблемам, вникая в их причины, ты можешь быстро их преобразовать в интенсивный курс обучения. Мало того, проблемы еще и бесплатные. Они иногда просят денег, когда, например, «попадаешь по бизнесу», но в большинстве случаев за такое образование платить деньгами не приходится. Поэтому любому человеку, который создает тебе проблемы, надо быть благодарным, потому что он вносит посильный вклад в твое развитие.

Безусловно, горжусь своим сыном, человечеством в целом, русским народом, который мыслит на русском языке, где бы он ни находился территориально. Горжусь Петербургом и петербуржцами – не только живущими, но и ушедшими, – давшими мне богатство жизни, которое я несу в себе. Многим можно гордиться и испытывать приятное ощущение от осознания себя частью этого всего.

Принцип жизни, который я для себя начал осознавать и согласно которому стал двигаться, – это быть настоящим. Быть целостным, в том числе и в понятии цели как части целостности.

Принцип работы – это принцип творчества, то есть поиск пути создания чего-то небывалого, нового, того, что вызовет радость у большого количества людей. Если в этом направлении достигать ярких результатов, то далее последуют и внимание, и благодарность, и поощрение от людей, которые соприкоснутся с твоим творением.

У меня уже все есть для полного счастья. Что такое счастье? Происхождение слова объясняет это. Есть часть, а есть со-частие, когда ты являешься частью чего бы то ни было. Я являюсь единой частью народа, человечества, компании, семьи, рода, поэтому нахожусь в состоянии счастья. Когда ты начинаешь отделяться от какой-то одной из этих сфер, то по мере отделения ощущение счастья уменьшается. Я иду по пути счастья. Пытаюсь сокращать количество разъединений. Стараюсь объединяться и становиться частью потока жизни.

Глава 10

Превосходить ожидания окружающих

Григорий Матыжев – генеральный директор Metro International в Санкт-Петербурге

Шведская медиакомпания Metro International известна миру благодаря ежедневной информационной газете «Метро», бесплатно распространяемой в городских метрополитенах. На сегодняшний день компания выпускает 72 ежедневных издания в 150 городах, которые находятся в 24 странах Европы, Северной и Южной Америки и Азии. Ежедневная глобальная аудитория газеты составляет 18,3 миллиона человек. В России газета Metro выходит в восьми городах. Тираж в Санкт-Петербурге – 330 тысяч экземпляров. Петербургская газета входит в группу банка «Россия» и сотрудничает с Metro International на основании договора франшизы. Согласно проведенному «TNS Россия» исследованию NRS за сентябрь 2013 года – февраль 2014 года, ежедневная аудитория издания насчитывает 714 600 человек. По данным TNS Media Intelligence на март 2014 года, доля Metro на петербургском локальном рынке рекламы среди всех печатных СМИ составила 28,5 %.

Я был обычным советским ребенком. Неплохо учился, занимался спортом – бегом на коньках, хоккеем, баскетболом.

Могу сказать, что воспитание очень сильно повлияло на мою жизнь. Удивительно, как мама, простой инженер, каким-то непостижимым образом через отношение к учебе привила мне постоянное стремление совершенствоваться и распознала задатки лидерских качеств.

В детстве я хотел стать археологом. Правда, в процессе взросления увлечение ослабло. Но в зрелом возрасте трепетное отношение к древней истории вернулось. Профессиональное самоопределение происходило трудно. Пробовал много всего: ходил на курсы при экономическом факультете ЛГУ, в школу программирования при ЛЭТИ, туда же на подготовительные курсы. В итоге поступил в Университет информационных технологий, механики и оптики (ЛИТМО) на инженерно-физический факультет на кафедру квантовой электроники. Видимо, волшебное слово «лазер» (то есть гиперболоид!) сыграло свою роль.

За пять с половиной лет учебы ситуация в науке поменялась коренным образом, и после года в аспирантуре ЛИТМО, в начале семейной жизни, пошел опять учиться – теперь уже менеджменту – на короткую программу переподготовки и уже в процессе учебы определился со специализацией – маркетинг. Позже я получил MBA в Санкт-Петербургском международном институте менеджмента (ИМИСП).

Своим образованием я очень доволен. Во-первых, я успел получить сверхкачественное советское техническое образование на одной из ведущих кафедр страны, во-вторых, дальнейшее образование однозначно ответило мне на вопрос, чем же я действительно хочу заниматься. Ну а школа ИМИСП дала пропуск в высшую лигу.

От менеджера до директора

Первая моя серьезная работа – должность маркетолога-аналитика в СМИ. Это было издательство «Атлант», выпускавшее на тот момент ряд популярных журналов – «Компьютер Price», «Строй Price». В обязанности входил анализ и прогноз объемов структуры и сбыта, изучение конкурентов, планирование новых проектов.

Затем я устроился в Издательский дом «Экстра-Балт» на позицию менеджера по маркетингу, через какое-то время стал директором по маркетингу, после – генеральным директором. Там я проработал около девяти лет. Покинул компанию, когда получил предложение от «Metro-Петербург» занять пост заместителя генерального директора по стратегии и развитию. Примерно через полгода я стал управляющим директором, поскольку предыдущий директор уехал запускать Metro в Москве.

За время моего руководства «Экстрой» были подготовлены два серьезных варианта изменения основного продукта издательства. Один – мной, второй – приглашенным акционерами консультантом Максимом Кузахметовым – известным на петербургском медиарынке экспертом. Но решено было все оставить как есть, оба проекта не были приняты, хотя для меня было очевидно, что перезапуск жизненно необходим. Это первая причина моего ухода. Вторая заключалась в том, что странно было бы отказаться от работы в самой динамично развивающейся газете мира.

Цезарю цезарево

Metro International в Петербурге, безусловно, лидер рынка, поэтому и стратегия у нас лидерская. Мы знаем и видим, что конкуренты следуют за нами. Поэтому постоянно выдумываем что-то новое, стараемся меняться и удивлять, чтобы нас было невозможно обогнать.

Наш успех сложился из нескольких факторов. Во-первых, уникальный коллектив. Безо всякой боязни переоценить его могу заявить, что на газетном рынке Петербурга у нас самая профессионально сильная команда. Во-вторых, мы до фанатизма стремимся удержать лидерскую рыночную позицию. В-третьих, огромный опыт глобальной компании работает на нас.

Мы одновременно работаем на двух совершенно разных, но неразрывно взаимосвязанных рынках: b2c – информационном и b2b – рекламном. У нас нет каких-то волшебных специфичных методов продвижения. Газета – такой же товар, как бритва, бензин, лимонад или тренинги.

Сейчас в компании работает более 100 человек. К топ-менеджерам компании у меня есть несколько очень жестких требований. Первое – у человека должна быть высочайшая личная мотивация. Надо, чтобы ему было что и кому доказывать. Может быть, даже себе самому. Более того, у человека должна быть выраженная потребность в деньгах. Второе требование – обязательно наличие двух групп навыков: профессиональных, необходимых для управленца или специалиста, плюс сносное знание английского, которое нужно для работы в глобальной компании. Третье требование – гибкость и коммуникабельность, потому что у организации – лидера рынка всегда непростой коллектив. Четвертое – то, что мы называем without boundaries («без границ»). Человек должен интересоваться всеми аспектами деятельности фирмы, не ограничиваясь узким кругом своих непосредственных обязанностей. Ну и пятое – готовность к нагрузкам. Ежедневная газета – это мясорубка, как сказал один известный издатель. Не все выдерживают.

Наибольшую эффективность в нашей компании показывает финансовая мотивация. На многих позициях у сотрудников нет потолка заработка, при этом система, как правило, прогрессивная, как у торговых представителей: чем больше продажи, тем выше процент с этих продаж.

Помимо стандартного набора – карьерная цель, финансовая составляющая, позитивные взаимоотношения с акционерами, меня очень мотивирует наша команда. У них серьезные цели, соответственно, я со своей стороны должен ставить себе как минимум такие же, по меньшей мере соответствовать их ожиданиям, а на самом деле – даже превосходить.

Мы очень много (хотя все равно недостаточно) работаем над развитием сотрудников. Например, была глобальная двухгодичная программа повышения квалификации продавцов Sales Academy. Это такой курс mini-MBA для специалистов по работе с клиентами и их руководителей. Также мы сотрудничаем с российскими тренинговыми компаниями, выбираем лучших – Vertex, Mercuri.

Поводы для гордости

Рассуждать о личном успехе сложнее всего. Не могу разложить свою успешность на составляющие. В любом случае я далек от того, чтобы недооценивать везение, Божью волю или силы матушки-природы. Кому как ближе это называть.

Для саморазвития стараюсь больше читать, общаться с умными людьми, экспертами, клиентами, сотрудниками. Езжу на отраслевые конференции.

Держать себя в тонусе помогают семья, спорт, развлечения, путешествия.

Не знаю, можно ли быть одновременно успешным во всех сферах жизни, но стремиться к этому надо обязательно. К счастью, у меня много поводов для гордости помимо работы. Горжусь женой и дочерью, родителями и родственниками. Горжусь своими спортивными успехами (такие случаются удивительным образом). Горжусь тем, что считаюсь специалистом не только в области моей работы. Горжусь достижениями. Я член Общественного совета по рекламе Санкт-Петербурга и Ленинградской области, был до 2012 года членом Координационного совета руководителей СМИ при губернаторе Санкт-Петербурга. Признан лучшим топ-менеджером Metro International, лауреат Национальной премии «Медиаменеджер», автор около 20 научных работ как в области физики, так и маркетинга СМИ. Горжусь друзьями, успехами «Зенита» и еще много чем.

Мой жизненный принцип – «Нервы ржавеют, потому что из стали…» и далее по тексту этой песни группы «Ленинград», до припева. Что касается принципа ведения бизнеса – то это клиентоориентированность. Ну, у меня же маркетинговый бэкграунд!

Не могу однозначно сказать, как я принимаю решения. Единственное, никогда не принимаю важных решений вечером. Как говорит один мой знакомый: «С этим надо переспать».

В целом я счастлив. Но не хватает многого.

Глава 11

Чем проще решения, тем они эффективнее

Максим Мироненко – коммерческий директор ООО «ХимТоргПроект», генеральный директор ООО «Битумаст»

Производственная компания «ХимТоргПроект» основана в 1995 году, занимается выпуском и реализацией битумных безосновных материалов Bitumast™ для кровельных и гидроизоляционных работ, горячих мастик, дорожных битумно-полимерных герметиков и строительной химии. Занимает второе место в России по объемам производства мастик общего назначения.

Я родился в Санкт-Петербурге, отец у меня был военным, и фактически сразу после моего рождения мы уехали в Североморск – это небольшой закрытый город за полярным кругом под Мурманском. Спустя 13 лет, когда его демобилизовали, мы вернулись обратно в Петербург.

В детстве я часто болел из-за тяжелого северного климата, поэтому много времени проводил дома, с мамой. В основном она и занималась моим воспитанием. Мама заложила в меня основы человеческих взаимоотношений. Научила быть ответственным и честным. Объяснила, почему важно корректно вести себя по отношению к другим людям. У папы, к сожалению, времени на меня почти не было из-за службы. При этом он являлся для меня примером. Благодаря ему я понял, что если чего-то хочешь добиться в жизни, то нужно быть упорным и иметь крепкое здоровье. Он приучал меня делать зарядку и заниматься спортом.

Некоторые четверти в начальных классах мне пришлось закончить экстерном. В то время у меня появилась привычка много читать, так как тогда это было единственное доступное развлечение. «Проглатывал» все, что попадалось под руку: от детской литературы до энциклопедий.

Школу я закончил со средними оценками. Учиться мне не особенно нравилось, но для мамы мои «тройки» становились большой трагедией, поэтому я старался их не получать. К гуманитарным наукам у меня никогда не было склонности, поэтому после школы я решил получать техническое образование. Документы на поступление подал в пять вузов на факультеты инженерной направленности. Экзамены сдал с разными оценками, но проходной бал набрал везде. По настоянию родителей выбрал «Военмех», факультет авиа– и ракетостроения. В моей семье несколько поколений военных, и изначально предполагалось, что я тоже должен посвятить свою жизнь службе. Но этим планам не суждено было сбыться из-за моих проблем со зрением. И родители решили, что я смогу найти свое призвание в военном производстве.

Где-то к третьему курсу я стал учиться через твердое «не хочу», потому что не видел практической пользы от знаний, которые получал. Тогда в мою голову стали закрадываться мысли о том, что я ошибся с выбором профессии: оборонная промышленность не вызывала интереса ни как направление для самореализации, ни как источник доходов. Тем не менее понимание того, что диплом о высшем образовании мне в любом случае пригодится, помогло пройти этот путь до конца.

После окончания университета я все-таки устроился работать по специальности, чтобы посмотреть на отрасль изнутри. К сожалению, все мои опасения подтвердились. К тому же тогда военная промышленность переживала не лучшие времена: деньги не выделялись ни на развитие, ни на зарплаты сотрудникам.

Заказы не приходили, поэтому сотрудникам в буквальном смысле было нечем заняться. В коллективе это безделье переживали спокойно и терпеливо ждали перемен, называя этот период «временем точить карандаши». Однажды я внимательно присмотрелся к своим коллегам и осознал, что такое развитие событий их устраивает. Они не считали нужным что-то менять в своей жизни и были уверены, что в этой ситуации им остается только сидеть и ждать. Меня напугало такое отсутствие альтернатив. Стало настолько тошно от такой перспективы на всю жизнь, что в тот же день я написал заявление об уходе. Меньше всего мне хотелось просиживать штаны и получать копеечную зарплату. Я искал возможность реализовать себя, чего-то добиться и, естественно, хорошо зарабатывать. Решил дать второй шанс карьере инженера-конструктора, но уже в частной коммерческой компании, где, по моим представлениям, должно было быть некое движение, борьба за заказы. Устроился на предприятие, занимавшееся производством различных тентовых и воздухоопорных сооружений. Их используют для покрытия спортивных объектов – теннисных кортов, стадионов, открытых бассейнов – для защиты от осадков. В этой компании я впервые начал общаться с заказчиками, чтобы согласовать детали проекта, сроки выполнения, стоимость. Интуитивно стал понимать, что мне гораздо больше нравится именно эта часть работы. Это позволило осознать, чем я действительно хочу заниматься, и стало поворотным моментом в жизни. Я решил попробовать организовать свое дело и начал искать нишу.

Бизнес на пробу

Выбор остановил на лесозаготовках. Начать бизнес было несложно – в пригородах простаивало множество лесопилок. Вместе с тремя партнерами мы занялись поиском заказчиков и организацией работы пилорамы. По настоящему сложным оказалось обеспечить стабильную работу компании. Регулярно возникали различные проблемы – то с сырьем, то с заказами, то с рабочими. Каждый день был похож на маленькое сражение – и не всегда из него удавалось выходить победителями…

Все же мы смогли добиться того, чтобы наш бизнес рос. Открыли офис в Питере, арендовали склад, но спустя полтора года в компании начался разлад: каждый соучредитель стал тянуть бизнес в свою сторону. Как мы ни старались, так и не смогли договориться между собой. Дело разваливалось. Пробовали работать меньшим составом, но все равно слишком много сил тратили на споры друг с другом вместо того, чтобы зарабатывать деньги.

В то время у меня появилась семья. Для меня стало важным с уверенностью смотреть в ближайшее будущее. Все взвесив, я принял решение работать по найму. Один из моих бывших клиентов из лесозаготовочного бизнеса посоветовал устроиться в российско-словенское предприятие «Конскор».

Идеал руководителя

На собеседовании в «Конскоре» я познакомился с коммерческим директором компании, экспатом[4] из Словении Алойзом Нагластом. Он произвел на меня более сильное впечатление, чем сама компания, и стал главной причиной того, почему я согласился работать там в должности менеджера по продажам.

На своей родине Алойз был успешным, уважаемым бизнесменом. Он давно вышел на пенсию, но его энергия не иссякла и нашла свое применение в управлении коммерческим отделом «Конскора». На момент моего прихода в компанию ему было 78 лет, но по уровню своей работоспособности и знаниям он легко давал и до сих пор дает фору абсолютному большинству профессионалов, которых я встречал.

Меня всегда восхищало его умение разбираться в людях и применять их таланты и способности для развития компании так, чтобы это всем было выгодно. Взаимная выгода для него являлась главным принципом и в жизни, и в бизнесе. Он применял этот принцип по отношению и к сотрудникам, и к партнерам, и даже к конкурентам. Благодаря Алойзу я понял, что с таким подходом можно договориться со всеми. А если не получается, значит, посмотри в зеркало и увидишь там основную причину неудачи.

При этом Алойз всегда требовал максимальной отдачи от подчиненных и категорически не принимал халатного, недобросовестного исполнения обязанностей. Говорил, не нравится – не работай. Не любишь то, что делаешь? Тогда иди и ищи свое место в жизни! Не надо просиживать время. Алойз без сожалений расставался с сотрудниками, не соответствовавшими его представлениям в этом плане. Также он искренне полагал, что человек, который работает по найму, не имеет права говорить «не могу, не умею, не знаю». Его ответ на такие заявления всегда был один – «разберись, узнай, научись». Таких же взглядов по отношению к себе и персоналу придерживаюсь и я.

До сих пор Алойз Нагласт остается для меня образцом успешного руководителя и человека. Я искренне рад, что встретил его в своей жизни. Рад, что он изменил мое отношение к некоторым жизненным ценностям и научил многое воспринимать по-другому. В каждом своем достижении я вижу частичку и его усилий, вложенных в меня тогда, – за что очень ему благодарен.

Выход из карьерного тупика

В «Конскоре» я проработал три года. Деятельность компании включала три основных направления: развитие своего собственного производства в Санкт-Петербурге, развитие действующих контрактов со словенскими производителями и поиск новых выгодных контактов для развития направления импорта из Словении.

Под влиянием, которое на меня оказывал Алойз, я очень скоро начал давать хорошие результаты. К моему упорству и работоспособности он добавил недостававшие мне знания и умения. Это позволило мне активно развиваться и достигать поставленных целей. Я быстро осознал, что наиболее интересным направлением является импорт, поэтому большую часть своего времени уделял ему.

Научившись слушать, что нужно клиентам, и понимать их ожидания, начал воплощать в жизнь сложные и прибыльные проекты. Вот один из них. Изначально мы занимались поставкам в Россию полуфабрикатов высокомолекулярных технических пластмасс. Из общения с клиентами я вынес, что многие охотно заплатят больше за готовые изделия. Мы быстро перераспределили акценты в деятельности и предложили клиентам то, что им нужно. Высокая точность изготовления деталей и обработка элементов больших размеров стали нашими явными конкурентными преимуществами. Подобных идей было реализовано много. При этом мне всегда казалось, что в них нет чего-то выдающегося. Не сомневаюсь, что и без меня компания пришла бы ко многим из этих решений. Я лишь помог им появиться быстрее.

Я очень быстро двигался вверх по карьерной лестнице и в конечном итоге уперся в «тупик», выражавшийся в том, что, согласно корпоративным правилам, все высшие руководящие должности в «Конскоре» могут занимать только экспаты. А я хотел двигаться дальше, поэтому начал искать другое место работы. Мне нужна была компания, ориентированная на долгосрочное развитие. Рассмотрев все предложения рекрутеров, я выбрал «ХимТоргПроект».

Личная цель и путь к ней

Компания «ХимТоргПроект» занимается производством и реализацией битумных мастик. На тот момент я ничего не знал ни о мастиках, ни о строительном рынке. Зато у меня были базовые навыки и умения, заложенные хорошим учителем, желание работать и уверенность в том, что у меня все получится.

Когда я пришел в «ХимТоргПроект», это была небольшая развивающаяся компания. Мне нужно было сориентироваться, в каком направлении прикладывать свои усилия, чтобы получать результаты лучше, чем они были до моего появления здесь. Чтобы найти пути развития, нужно было осмыслить происходящее внутри и вокруг компании. Удачные решения обнаружились на удивление быстро. Казалось, они лежали на поверхности и были очень простыми. Считаю, что именно простота решений делает их самыми эффективными – за счет того, что их легче реализовать. Меньше шансов, что в процессе их воплощения они обрастут таким количеством компромиссов, что изменятся до неузнаваемости.

Все сложилось удачно: мои первые идеи быстро прижились и дали хорошие результаты, что случается далеко не всегда. Обычно внедрение изменений требует времени и может встречать сопротивление со стороны коллег или партнеров. Иногда все может пойти совсем не так, как планировалось. Тогда необходима вера в себя, чтобы, несмотря ни на что, продолжать двигаться вперед. При этом важно сохранять гибкость в реализации идей и следить за ситуацией на рынке. В любой момент они могут потерять актуальность. И ты должен быть готов оперативно переходить на альтернативные варианты.

Стоит отметить, что строительный рынок тогда развивался очень бурно. Поэтому основной моей задачей было поймать волну, не отпускать ее и не нарушить равновесие каким-нибудь непродуманным решением. На самом деле неудачных и даже в корне неправильных решений мною было принято предостаточно. Ошибки совершают все: без них нельзя ничего создать. Гораздо важнее, как быстро ты сможешь их распознать и среагировать. Чем скорее поймешь, что ошибся, тем больше шансов минимизировать негативные последствия или избежать их совсем.

В самом начале своей работы в «ХимТоргПроекте» у меня появилась личная цель – сделать месячный объем продаж выпускаемой продукции больше, чем тот, что компания сбывала в течение целого года, когда я начинал там работать. Этого удалось добиться спустя шесть лет, в 2013 году.

Я считаю, что залог успеха любой организации заключается в сотрудниках, их навыках, знаниях и слаженной совместной работе. В нашей компании каждый вносит свой вклад в ее развитие и процветание, становится частичкой общего успеха. И именно за это я благодарен коллегам. Неважно, сколько времени мы проработали вместе, – важно, чего успел сотрудник за это время достичь. Сегодняшний результат – это плод общих усилий всей команды, а я горжусь тем, что собрал и сделал ее такой, какая она есть, и верю, что она еще многого сможет добиться.

Новый уровень требует новых знаний

Запустить бурный рост компании несложно – тяжело его поддерживать. Каждый новый виток развития приносит новые трудности, открывает другие грани, казалось бы, уже пройденных этапов и заставляет разбираться в том, чего раньше не замечал. Наличие здравого смысла – очень хорошее качество, но на нем одном далеко не уедешь. Я понял, что нужно учиться. Самым сложным оказалось выделить на учебу время: работы было много, а уделять меньше внимания семье мне совсем не хотелось. Поэтому я начал повышать свою личную эффективность. В первую очередь освоил грамотное управление временем. Результат пришел быстро и был просто поразительным: стало казаться, что в сутках куда больше 24 часов, так как я начал успевать в разы больше. Это подтвердило разумность моего желания получать нужные знания. Постепенно саморазвитие стало неотъемлемой частью моей жизни.

Главный и самый простой источник пополнения копилки знаний – книги. Я не стремлюсь прочитать все, что сегодня предлагают книжные магазины. Стараюсь выбрать самые полезные издания и получить от них максимум. Всегда конспектирую, анализирую, разбираю, применяю. Также посещаю управленческие курсы и тренинги, примерно два-три раза в год. Получил степень МВА. Два года, в течение которых я учился по этой программе, были очень сложными для моей семьи, так как тогда у меня практически не было выходных.

Несмотря на то что значительную часть моей жизни занимает работа, я стремлюсь уделять больше времени своей семье, особенно детям – у меня их двое. К сожалению, часто прихожу домой поздно и успеваю в лучшем случае пожелать им спокойной ночи. Выходные мы стараемся проводить вместе: катаемся на роликах или лыжах, ходим в бассейн. Думаю, каждый отпуск приносит мне столько ярких и незабываемых впечатлений именно потому, что наконец-то удается практически полностью переключиться на своих близких.

Основных жизненных принципов у меня два. Во-первых, относиться честно к себе и другим. Во-вторых, никогда не отступаться от своих целей. Если вдруг понимаю, что не продвигаюсь к желаемому, то не сдаюсь, посчитав, что оно недостижимо, а просто выбираю другой путь. Тропинок, ведущих к мечте, много, просто нужны вера в себя и воля к победе, чтобы продолжать движение.

Глава 12

Быть честным по отношению к себе и другим

Кирилл Опарин – директор группы компаний «Постер»

Группа компаний «Постер» основана в 1993 году. На сегодняшний день является одним из крупнейших операторов на рынке наружной рекламы России. Обладает собственной сетью рекламоносителей в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Казани, Кирове, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Омске, Перми, Ростове-на-Дону, Саратове, Таганроге, Челябинске. Компания предоставляет услуги по широкоформатной печати на бумаге и виниле, а также занимается разработкой и изготовлением сувенирной продукции: рекламной мягкой игрушки, ростовых кукол, фирменной одежды, бизнес-подарков.

Родители у меня врачи. Мама – офтальмолог, отец работал на торговых судах Балтийского флота. Мое детство было счастливым, как у всех в Советском Союзе. Было много радостного и хорошего.

Родился я в Ленинграде, на Васильевском острове. В школу ходил на Васильевском, в университете учился на Васильевском и сейчас проживаю на Васильевском. Хорошо там обосновался.

Не могу сказать, что я был идеально послушным ребенком. Думаю, что доставлял родителям много хлопот. Развлекались с ребятами очень весело: и воздушные шары, наполненные водой, с балкона бросали, и взрывчатки делали, и дымовухи из расчесок и бумаги. За проделки родители здорово ругали. В школу их вызывали постоянно.

В меня много вложили бабушка с дедушкой. Они были учителями. Много уделяли мне внимания. Бабушка была очень строгой женщиной. Поскольку родители после института распределились в Петрокрепость в Шлиссельбурге и у них часто были ночные дежурства, я жил у бабушки. Поэтому у нее было достаточно времени, чтобы заниматься моим воспитанием. Она заставляла меня делать уроки. Я бы сказал, что бабушка влияла на меня больше родителей в отношении учебы и поведения. Я ее побаивался.

От мамы мне достались мягкие черты характера, доброта; от отца – организованность. Я, как он, люблю, чтобы все лежало на своих местах. Не терплю беспорядок, бардак. Папа был начитанным и образованным человеком. Когда я был маленьким, мы часто ходили по книжным магазинам. Он увлекался собиранием библиотеки, особенно любил старинные издания. Мне это тоже передалось. Не могу сказать, что я целенаправленно собираю, но люблю старинные книги – когда есть возможность, что-то покупаю.

Кем я только не мечтал стать в детстве! От продавца мороженого до космонавта. Когда стал постарше, хотел пойти по стопам родителей. Но мне плохо давались точные науки: математика, химия, физика. Всегда были тройки по этим предметам. У меня однозначно гуманитарный склад ума. Литература, русский язык, история, обществоведение мне нравились больше. В общем, так и не собрался поступать на медицинский. В итоге выбор пал на факультет журналистики в СПбГУ.

Я учился на заочном отделении. Случайно разговорился со знакомым пареньком, который сказал, что требуется человек в райкоме. Так я пошел работать в комсомольскую организацию, что серьезно повлияло на формирование моего характера. Сейчас многие говорят, что комсомол был сплошной пьянкой. Это не так. За мной было закреплено несколько районов в области, я часто ездил в командировки, организовывал всяческие молодежные слеты. Было сделано много нужной работы. Я приобрел организационные навыки, научился руководить. Очень полезный для меня опыт.

Первые шаги в рекламе

Крушение Советского Союза предполагало, что комсомол прекратит свое существование, и я устроился работать в информационное агентство «Има-пресс» к Сергею Пилатову – известной личности в медийной среде, академику Российской академии рекламы. В «Има-пресс» я сделал свои первые шаги в бизнесе. Сразу стал заместителем заведующего отделом рекламы. У Сергея Пилатова была настоящая кузница кадров. Сейчас в городе много знаменитых людей, которые прошли его школу. Там я понял, что такое медиапланирование, общение с клиентом. Тогда рекламный рынок только зарождался. Толком никто не знал, как этим заниматься. Всё делали по наитию, основываясь на личном опыте и используя коммуникативные и организационные навыки. Удавалось даже осуществлять какие-то рекламные кампании.

В 1992 году я ушел из «Има-пресс», потому что хотелось дальнейшего развития. Дальше меня ждала очередная судьбоносная случайность. В газете «Шанс» я нашел объявление о конкурсе на должность руководителя отдела рекламы в компанию, которая проводила Всероссийскую ярмарку «Российский фермер». Я откликнулся. Учитывая имеющийся опыт работы в рекламе, меня взяли. Можно сказать, что я занимался организацией первой выставки. Она проводится до сих пор под названием «Агрорусь». Тогда я познакомился со многими коллегами, с которыми сейчас продолжаю работать. Там я приобрел еще больше опыта в рекламе, научился искать новые пути для продвижения: например, тогда впервые запустили рекламу на полиэтиленовых пакетах.

Через какое-то время акционеры поделили компанию между собой. Я остался с теми людьми, кто принимал меня на работу. Они организовали рекламную компанию, которая называлась «Эльга». Меня назначили директором. Предполагалось, что она будет холдингом и кроме рекламы займется торговлей. Планировалось множество проектов, но в итоге из направлений осталась только реклама.

Нашими первыми клиентами были очень серьезные компании: поставщик Phillips, дистрибьютор Samsung. Мы проводили для них рекламные кампании, презентации, акции по продвижению новых видов товаров. Я отвечал за управление «Эльгой». Кроме меня на принятие ключевых решений влияла Ольга Леонидовна Пригожая – президент компании. В какой-то момент наши взгляды на развитие разошлись, и мы с коллегами решили создать отдельную организацию под названием «Постер». Это произошло в 1993 году. Мы пришли к нашим клиентам и честно сказали, что уходим из «Эльги» и у них есть выбор: либо остаться, либо уйти с нами. Большинство выбрало нас.

Самостоятельное плавание

Начинали работать как комплексное рекламное агентство. Занимались разработкой дизайна: от визиток до фирменного стиля. Первыми начали размещать рекламу на «Метеорах» и общественном транспорте. Но мне всегда хотелось делать что-то конкретное, занять свою нишу, не быть посредником между СМИ и клиентом, а предлагать свое. Начиная с 1996 года мы начали заниматься наружной рекламой. Первый щит сделали из фанеры для ярмарки «Российский фермер», повесили его на стену дома на Малой Морской улице. Потом поставили биллборд для дилера Samsung. И так потихоньку начали размещать щиты еще и еще. Тогда наружная реклама только зарождалась в России, и нашей стратегической задачей стало освоить адресную программу в городе. Все силы мы направили на развитие, благодаря этому смогли создать крупную сеть и стать одним из лидеров на рынке. Заработанные деньги мы вкладывали в дело: арендовали места у города, изготавливали рекламоносители. Мы первыми привезли в Петербург такой вид наружной рекламы, как призмавижн[5].

К 2000 году мы стали второй рекламной компанией в Санкт-Петербурге благодаря тому, что успели занять хорошие рекламные места. Затем у нас появился офис в Москве, где я познакомился со своей будущей супругой, которая была нашим клиентом. Впоследствии она возглавила наше представительство.

Через три года мы купили компанию, которая владела сетью щитов в нескольких российских городах. С этого началось наше развитие в регионах. Теперь мы входим в тройку крупнейших операторов наружной рекламы в России. Причем мы – единственная компания без иностранных капиталов. Это самое важное.

Залог успеха «Постера» в том, что мы все время развивались, не тратили деньги попусту. Это первое. Второе – наличие профессиональной команды. И третье – правильное планирование. Еще, конечно, есть четвертое – удача. Без нее не обошлось.

Сейчас наша стратегия заключается в одном – сохранить наработанную сеть и развивать ее дальше.

Считаю, что репутация компании – ключевой параметр успеха, требующий постоянной работы. Это достаточно просто: надо выполнять свои обязательства, быть порядочным человеком и профессионалом. Ситуации бывают разные, и только порядочность поможет решить любую проблему.

Нам уже 20 лет, мы хорошо известны на рынке, поэтому не тратим бюджеты на продвижение – только на поддержание имиджа. Иногда публикуемся в профессиональных журналах, нам выставляют рейтинги. Года три-четыре назад сменили фирменный стиль и выбрали новый лозунг: «Индивидуальный подход в национальных масштабах».

Взгляд сверху

Я авторитарный руководитель. Тем не менее стремлюсь, чтобы сотрудники воспринимали меня не как дядю, который решит все вопросы, а сами искали наилучший выход из ситуации. Более того, стараюсь наладить процессы в компании так, чтобы они работали автоматически, без моего прямого участия. Я заинтересован в молодых кадрах, которые были бы самостоятельными и могли вносить свои идеи и предложения.

Не приемлю позицию, когда говорят, что компания – это большая семья. Это абсолютно неправильный подход к корпоративным отношениям. Личностный окрас восприятия коллег вредит работе, потому что человек должен оцениваться по своей эффективности, результатам, без поблажек на хорошее отношение.

У нас в компании примерно 260 человек. Основной костяк коллектива составляют люди, которые работают у нас много лет. От стабильности команды многое зависит, но рано или поздно люди устают морально и уходят. У меня было много таких случаев. Было жалко отпускать, но я их понимал. Люди меняют место работы, потому что в сущность человека заложено, что он должен в своей жизни что-то менять. С другой стороны, это дает возможность привести новых специалистов. Я руковожу компанией давно, и мне нужны люди, которые могут не только меня поддержать, но и посмотреть свежим взглядом на происходящее. У меня могут быть свои отрицательные качества, которые мешают развитию компании. Я стараюсь это помнить и принимать меры. Мы постоянно думаем, как можно улучшить рабочие процессы. Разрабатываем более эффективную систему мотивации. Привлекли к этому процессу бизнес-консультанта Сергея Филиппова, вместе разбираемся в проблемах компании. Выявили первое, что нужно наладить в коллективе, – одинаковое понимание целей компании руководителями всех отделов. У каждого свои задачи, но они должны вести к одной цели. Начали с разработки общих ценностей и принципов работы сотрудников.

В этом году снова ввели обучение. До 2008 года у нас существовал корпоративный институт, после кризиса мы сократили обучение. Сейчас возвращаем. Стараемся развивать не только отдел продаж, но и всех сотрудников.

Для проверки эффективности нововведений мы создали комиссию, которая проводит аттестацию по итогам каждого года. Проверяем, как человек воспринял корпоративные ценности, что усвоил из курса обучения. Для аттестации мы привлекаем сторонних специалистов, которые оценивают эффективность по части теоретических знаний и подходов к работе.

В дополнение к работе

Я сам тоже постоянно стараюсь развиваться, совершенствоваться, обучаться. В 2004 году прошел курс МВА. Пошел учиться, потому что понял, что мне не хватает определенных знаний. На тот момент мои университеты – это базовое высшее образование и жизненный опыт. Хотелось понять, что я делаю неправильно. Понять, как принято делать бизнес в общемировой практике. Это была осознанная необходимость, которая принесла много лично мне и компании в целом. Там я познакомился с людьми, которые затем пришли к нам и наладили процессы финансового планирования и работы с персоналом. Я начал больше понимать, что мне нужно делать для компании. Сейчас снова думаю, куда пойти учиться. Правда, на учебу совсем нет времени…

В дополнение к своей должности генерального директора компании «Постер» я являюсь президентом Ассоциации операторов наружной рекламы Санкт-Петербурга, а также председателем комитета по рекламе торгово-промышленной палаты города. Это моя общественная нагрузка. Считаю, что это тоже способствует моему развитию. Мы решаем много индустриальных вопросов, связанных с рынком наружной рекламы города, участвуем в формировании законов, касающихся рекламы, работаем с Госдумой. Сейчас рынок наружной рекламы разрегулирован, поэтому очень важно лоббировать интересы рынка. Это я тоже считаю своей задачей.

В определенный момент мне захотелось заняться чем-то другим. Это было в 2006–2007 годах – в очень спокойное время для рынка наружной рекламы. Мне захотелось что-то добавить в свою жизнь. Выбор пал на политическую деятельность. Вступил в партию «Единая Россия». Безусловно, это был хороший опыт. Но я понял, что эта деятельность – совсем не то, чего мне хочется. Более того, пока я занимался политикой, настали более сложные времена на рынке. Поэтому я рад, что до сих пор занимаюсь именно своим делом. Видимо, чтобы это понять, надо было попробовать заняться чем-то другим.

Я постоянно работаю над своим характером. Если честно, то по большей части я собой недоволен. Стараюсь осмысливать свои недостатки. Вероятно, у меня не всегда получается делать правильные выводы.

Справляться с нагрузками мне помогают занятия спортом. В 2009 году понял, что надо что-то менять в жизни. Чем-то особенным не занимаюсь, хожу в фитнес-зал. Бегаю там по 40 минут каждый день. Без лишней скромности скажу, что за четыре месяца сбросил 16 килограммов. Долго не мог себя заставить, но сейчас занимаюсь каждый день. Это стало привычкой.

Психологически меня разгружают только путешествия. Люблю ехать куда-нибудь за рулем. Раньше так путешествовал по Европе: Италия, Франция, Финляндия. Стараюсь отвлекаться от работы в выходные, для этого уезжаю за город.

У меня ненормированный рабочий день, но встаю я всегда не позже восьми часов утра. Весь день провожу совещания, встречи с клиентами или представителями власти. К сожалению, у меня не получается достичь баланса между работой и личной жизнью. Думаю, тот, кто смог это сделать, может смело считать себя счастливым человеком. Такие люди есть. Но мне еще надо над этим потрудиться. На сегодняшний день работа составляет большую часть моей жизни. Все мои достижения связаны с ней.

Для полного счастья мне не хватает ощущения внутренней гармонии. Думаю, это главное, чего должен добиваться человек. Много работы, стрессовых ситуаций, потому что мы живем в России – и этим все сказано. Наш бизнес сильно зависит от административного ресурса. Мы не так самодостаточны, как хотелось бы.

Для меня счастье – это мгновение, когда ты вдруг осознаешь, что счастлив, как в детстве. Главное, чтобы такие мгновения случались чаще. К сожалению, их нельзя запланировать. Можно проснуться с утра с хорошим настроением, выпить чашку кофе и понять, что тебе хорошо, жизнь прекрасна. А можно – с плохим и зациклиться на проблемах.

Своим главным принципом считаю порядочность и честность по отношению к людям. Это основа всего. И еще надо быть честным по отношению к себе.

Глава 13

Держать слово, чего бы это ни стоило

Алексей Перевязкин – региональный директор Cisco Systems

Cisco Systems – американская компания, основанная в 1984 году. Работает в 165 странах. Мировой лидер в области сетевых технологий, меняющих способы человеческого общения, связи и совместной работы, доминант на рынке IT в России. Имеет представительства в Москве, Санкт-Петербурге и производственные площадки инновационной аппаратуры в Калининградской и Тверской областях.

Я воспитывался в военной семье. Папа – полковник в запасе. Поэтому все детство я путешествовал с семьей по разным городам. Жили в Алма-Ате, Новочеркасске, Подмосковье, Мурманске. Когда был совсем маленьким – в Германии.

Самым сложным в детстве стала необходимость постоянно вживаться в новый коллектив. Из-за переездов часто менял школу. Меня приводили в новый класс и говорили: «Познакомьтесь, у нас новый ученик». Через два года эта история повторялась. Мне приходилось быть общительным. Я научился быстро находить близких по духу людей и не замыкаться в себе. Потому что если в новом коллективе будешь замыкаться, то ни к чему хорошему это не приведет.

Занимался разными видами спорта: плаванием, единоборствами, дзюдо, настольным теннисом, бегом. Опять же из-за постоянных переездов серьезных успехов добиться не получилось.

Я был послушным ребенком. Все-таки военное воспитание. От отца мне достались ответственность и умение выполнять обещания. От мамы – доброта и дипломатичность. Она всегда пытается сделать так, чтобы всем было хорошо. Старается всех объединить, помирить, сдружить. По профессии она инженер, но уже давно не работает.

У нас в семье медицинская и военная династии, поэтому моя старшая сестра пошла по медицинской линии. Она кандидат медицинских наук. Сейчас живет в Ростове-на-Дону. А я с детства мечтал стать военным.

Поступил в Суворовское училище в Москве. Отучился и решил, что поеду в Санкт-Петербург поступать в Военную академию связи имени С. М. Буденного. Поступил на факультет подготовки инженеров-исследователей. Его выпускники по уровню знаний были не ниже младшего научного сотрудника. Закончил с красным дипломом.

Затем два года послужил и в 2000-м ушел на «гражданку», поскольку, занимаясь наукой в сфере связи в течение шести лет, сознавал, что это очень перспективное направление. На тот момент IT-технологии в стране по сравнению с достижениями иностранных компаний были развиты слабо, но я понимал, что скоро эта индустрия начнет набирать темпы и в России.

За время службы я выучил английский язык. Знал, что, когда попаду в гражданский мир, мои фундаментальные знания математики и физики особо никому не будут нужны. А английский язык – один из ключевых факторов успеха. Тогда на рынке появилось много иностранных компаний, и я планировал работать с ними.

На «гражданке» я рассматривал для себя два пути: стать инженером или пойти в продажи. Почувствовал, что в продажах мне будет более комфортно, поэтому устроился менеджером и стал продавать системы радиосвязи.

Удачная попытка

Через три года мне несказанно повезло. Звезды расположились так, что компания Cisco искала первого сотрудника за пределами Москвы. И один мой хороший друг сказал: «Есть такое предложение. Я туда не пойду, потому что английского не знаю, но тебя порекомендую». Поскольку я занимался радиосвязью, то с компанией Cisco вообще не соприкасался. На тот момент даже не слышал про нее. Но все равно решил попробовать.

Прошел четыре собеседования. Готовился к ним в сжатые сроки. Читал, изучал все о компании. На собеседованиях спрашивали очень серьезно: что умею, что делаю, почему они должны взять именно меня. Претендентов на эту вакансию было много. Представьте, сколько в городе IT-специалистов, которые хотели бы работать в этой компании.

В Cisco я сначала отвечал за продажи в Санкт-Петербурге и на Северо-Западе. Когда продажи стали расти, увеличилась и команда. После стал заниматься региональной моделью развития по всей России. С этого года возглавляю департамент, работающий с коммерческими заказчиками на территории России и стран СНГ, кроме Украины и Казахстана.

Второго шанса не будет

Искусство продаж я освоил самостоятельно. Когда занимался системами радиосвязи, там не было больших и сложных решений. Все достаточно просто. Есть прайс-лист. Есть продукт. Ты должен найти потенциальный рынок. Конкурентов тогда существовало немного, потому что на эту деятельность было сложно получить разрешения и лицензии. В Cisco освоился с помощью внутренних курсов. Тут надо воздать должное компании, поскольку она выделяет много времени и ресурсов на образование сотрудников. Плюс активное самообразование. Надо было очень быстро освоить большое количество продуктов, материалов.

Первые два месяца прошли очень тяжело. По вечерам учился. По утрам приходил в офис раньше, чтобы успеть почитать. Потом постоянные звонки. Поскольку работал в продажах, то нужно было еженедельно, ежемесячно, ежеквартально обеспечивать успешные сделки. В тот момент помогли самоорганизация и понимание, что если я сейчас не справлюсь, то второго шанса мне не представится. Больше всего в тот момент страдала семья: у меня было много командировок. Носился по всему Северо-Западу. Знакомился с партнерами и заказчиками.

Пять лет назад понял, что мне не хватает знаний. Только через два года нашел время и поступил в Стокгольмскую школу экономики. Полгода назад окончил. Знаний все равно не хватает. Опять хочется поучиться.

Стратегически верное поведение

Залог успеха Cisco заключается в сильной корпоративной культуре. Каждого сотрудника тщательно обучают. Доступно объясняются видение миссии, стратегия, цели. Причем все это полностью удовлетворяет рынок. Миссия компании – изменить путь, по которому человек живет, учится и развивается. И стратегия очень простая: удовлетворить потребность заказчика, предлагая наши технологии.

Наш успех в том, что компания много инвестирует в образование и развитие науки, в том числе в России. Мы работаем в «Сколково», у нас есть производство. Есть сетевые академии, в которых IT-технологиям учатся и наши партнеры, и студенты профильных специальностей. У нас есть всевозможные курсы для бизнесменов в сфере IT. Мы помогаем стартапам. Люди присылают нам свои идеи, и мы помогаем открывать им новые рынки. У нас есть венчурный фонд. Своим стратегически верным поведением мы доказываем, что пришли сюда надолго. Люди понимают, что партнерство с нами – залог выгодного многолетнего сотрудничества.

Одно из моих первых важных решений я принял, когда объем бизнеса дорос до критической точки. Тогда я не побоялся брать на себя большие задачи и принимать на работу больше людей. Мог бы остаться в регионе один и спокойно работать до сих пор, делая то, о чем меня просили, и все были бы счастливы. Но я решил развивать компанию, предполагая, что можно достичь большего. О целях, которые в итоге поставил перед собой, думал тогда как о невозможном. Но в конечном счете принятое решение позволило мне вырасти.

Взаимоотношения с партнерами для нас – ключевой момент, потому что они продают наше оборудование, а мы помогаем им это делать. Партнеров у нас много. Все они между собой конкурируют. Нам приходится выстраивать действительно лояльные дружеские отношения.

Развивать партнерскую сеть удается прежде всего за счет нашей репутации и понимания людьми того, что мы держим обещания. Лично я никогда не стану обещать того, чего не могу сделать, или того, чего я не буду делать. Я всегда честен с партнерами. Эти же качества отличают моих коллег. С партнерами мы развиваем взаимное доверие. Партнер может обсудить с моими людьми конфиденциальную информацию, критичную для его бизнеса, и она останется между ними. Еще одна причина успешного развития партнерской сети – оказание информационной помощи. Технологии развиваются очень быстро. Появляется много инновационных продуктов. Соответственно, мы должны обучать этим инновациям, чтобы партнеры знали, как наши технологические решения помогут их бизнесу и бизнесу их заказчиков.

Основное наше конкурентное преимущество – это комплексно-архитектурный подход к решению бизнес-задач. Мы не приходим только потому, что просто хотим поставить нашу систему видеонаблюдения, телефонии. Мы изучаем, что делает компания, какие задачи она решает и какие наши продукты помогут выстроить им систему. Несмотря на то что наши цены изначально кажутся высокими, по факту стоимость приобретения, установки, обслуживания всегда оправдывается. Есть заказчики, у которых наше оборудование работает по десять лет. Они просто меняют какие-то модули, но то, на что изначально были потрачены средства, до сих пор приносит им пользу.

Свободный график и постоянная учеба

Сейчас в моей команде 36 человек в прямом подчинении и около 50 сотрудников под руководством моих подчиненных. Находим кандидатов с помощью HR-отдела и рекомендаций знакомых. Есть несколько негласных правил подбора сотрудников. Во-первых, мы никогда не рассматриваем только одного кандидата. Во-вторых, я никогда не принимаю решение по кандидатам единолично. Соискатель проходит четыре-пять собеседований. Потом обращаемся к его прошлым работодателям, к их заказчикам, спрашиваем, как в той или иной ситуации поступил человек. И потом собираем совет и вместе принимаем окончательное решение. Бывает, что человек подходит, бывает – нет.

Иногда с некоторыми приходится расставаться. Но это случается крайне редко. Чаще люди уходят на более высокие посты внутри компании. Бывает, что устраиваются на работу за рубежом.

Поскольку компания Cisco существует уже довольно долгое время, система мотивации давно разработана и отлажена. Сотрудник узнает о ней все сразу же, как только приходит в компанию. Он знает, за что получает базовую зарплату, за что – комиссию. Конечно, любой продавец работает за комиссию. От его усилий зависит, сколько денег в конечном итоге он получит.

Считаю, что людям должно быть интересно работать. Они должны получать удовольствие, развиваться и не скучать. Надо делать так, чтобы люди видели, куда идут. По себе знаю. Если бы я больше трех лет просидел на одном месте, то, наверное, заскучал, потому что все в рабочем процессе понятно, уже всему научился на собственных ошибках. И вроде бы наступает спокойная жизнь. И как только это происходит, становится скучно.

Заскучать нам не дает постоянная учеба. Четыре корпоративных тренинга в квартал коллеги прослушивают обязательно. Это тренинги о конкуренции на рынке и новых продуктах. Также каждый сотрудник ежегодно выбирает тренинги в зависимости от того, какие навыки желает в себе развить. Обучение происходит в формате видеоконференций. Зачастую на одном тренинге оказываются люди из разных стран. Очень интересно. Основная задача для нас – получить опыт, собрать лучшие практики. Потом подумать, применимы ли они у нас.

Каждый сотрудник планирует, чем он будет заниматься в течение года. Согласует планы с вышестоящим руководством. Через полгода делаем предварительный обзор, рассматриваем, где он находится относительно этого плана, чего достиг. В конце года человеку ставится оценка за достигнутые результаты. В конечном итоге это может повлиять на увеличение зарплаты, бонусы. Поэтому каждый знает: если он сказал, что будет работать по определенному плану целый год, то его работа видима и оценивается.

У нас неформальное отношение к рабочему графику сотрудников. Никто не заставляет людей сидеть от звонка до звонка. Если заглянуть сейчас в офис, то там половина мест будет свободна. Это не значит, что они бездельничают. Кто-то работает из дома, кто-то на встрече, кто-то вчера задержался, поэтому сегодня позже выходит на работу. Мне не приходится следить за тем, что делают люди. Конечно, существуют ключевые метрики по количеству звонков, встреч, количеству времени, которое человек должен уделять работе с заказчиками. Но все – взрослые люди и могут с этим справиться.

Критерии лидерства

Я строгий начальник. Люблю, когда все делается вовремя. Для меня это важно. Сам стараюсь никогда не опаздывать. В 99 % случаев мне это удается. От других требую того же. И еще выполнения своих обещаний. Если человек, получив какую-то задачу, сказал, что справится с ней к такому-то сроку или в таком-то объеме, для меня критично, чтобы он это действительно сделал.

Если человек приходит ко мне с проблемой и не знает, как ее решить, то это уже моя проблема. Понимаю: если ко мне обращаются, значит, у них что-то серьезное. Многое они могут решить самостоятельно. Коллеги приходят, когда уже попробовали что-то и это не помогло. Моя задача в этом случае понять, что и как они делали, и найти решение на более высоком уровне.

Я всегда прислушиваюсь к мнению коллег. Никогда не принимаю решение совершенно единолично. Они знают, что, прежде чем что-то делать, мы соберемся, подумаем, как правильно, и после этого примем совместное решение, определим, кто и что возьмет на себя. И если мы о чем-то договорились, то выполняем. Ответственность за результат несу я, а делаем все вместе.

Самостоятельно принимать решения иногда тоже полезно. Бывает, коллеги с чем-то не согласны. Но я понимаю, что это нужно для компании, и, возможно, они не видят всей стратегической глубины с уровня своей должности. Ведь чем ниже уровень, тем более узконаправленные задачи ставятся. И польза от действий, которые принесут плоды через два-три года, сейчас им может быть просто не видна. Они будут до последнего сопротивляться, но, получив результат, поймут и согласятся.

Я всегда объясняю, зачем что-то делается. Непонимание коллег может невольно вызвать саботаж. В бизнес-школе приводили примеры о том, что в ряде крупных компаний любые инновации умирали на корню, поскольку руководители неправильно подходили к делу: не объясняли сотрудникам, зачем надо что-то делать. Тогда подчиненные начинали поступать по-своему, домысливать, обсуждать в курилках, подстраивать под себя.

Мне часто приходится интерпретировать для сотрудников решения корпорации. Изучаю. Сопоставляю. Объясняю. Причем они должны не просто согласиться с тем, что это хорошее решение, но и принять его к исполнению.

Если я сам что-то не понимаю, разбираюсь, почему так. Пытаюсь восстановить причинно-следственную связь. Для меня это важно. Я не готов идти в никуда. У меня есть план развития моего отдела. Я его показываю своему руководителю, он с ним соглашается. Тогда мой начальник понимает, что делаю я и что – он.

Пропорция успешности

Моя супруга говорит, что я удачлив. Согласен, мне повезло, что я попал в компанию Cisco. С другой стороны, без моего образования, характера, навыков меня бы не взяли. Поэтому считаю, что в этой жизни всего добился сам. Никто меня за руку не тянул. На 80 % мой успех зависел от меня, а остальное – везение.

На чтение времени не хватает. Что-то в самолете успеваю почитать. Сейчас перечитываю материалы, которые получил в Стокгольмской школе экономики. Участвую во всевозможных программах для менеджеров. Возможно, снова пойду на курсы английского языка.

Справляться с психологическими нагрузками мне помогает моя семья. И я всегда нахожу время для отдыха. Я отдыхаю три-четыре раза в год. Зимой мы стараемся выбраться в горы, летом на недельку едем куда-нибудь с семьей. Через пять-шесть дней отдыха я начинаю скучать по работе, читать почту, разговаривать по телефону. Есть куча видеозаписей, где жена снимает какие-то достопримечательности, потом дальний план, на котором я хожу с телефоном, и говорит: «Это мой супруг».

На работу я люблю приходить к девяти утра. Живу по календарю, поскольку очень много задач. У меня есть помощница, распределяющая мое время. В среднем у меня по пять встреч в день. Ежедневно приходит около 500 писем, на 100 из которых я отвечаю сам. Постоянные совещания, звонки… Домой уезжаю в семь-восемь часов вечера.

Пока времени на спорт совсем нет. Ругаю себя за это. Пытался ходить в фитнес. Купил абонемент. Но регулярно тренироваться не получилось, потому что полмесяца провожу в командировках. Но я иногда катаюсь на лыжах, плаваю.

Кроме работы горжусь своей семьей. У меня двое детей. Супруга в них много вкладывает. Не скажу, что я воскресный папа, – тоже вкладываю. Мы и на роликах катаемся, и уроки иногда вместе делаем. Сын у меня занимается гимнастикой. Всегда хожу на его соревнования. Он очень ждет, чтобы кто-то пришел на него посмотреть. Дочь просит прийти на ее концерт, чтобы я послушал, как она играет на флейте, посмотрел, как танцует. Это моя отдушина.

В жизни придерживаюсь принципа – добиваться поставленных задач. Постоянно двигаться вперед. Быть активным.

Для полного счастья мне не хватает времени. Если бы в сутках было 36 часов, было бы лучше. Тогда я бы занялся еще какими-то другими вещами.

Я все успеваю, потому что стараюсь планировать заранее. Если мы едем в отпуск, об этом я знаю за полгода. На две недели вперед у меня расписано, что и когда я буду делать. Я не люблю форс-мажоры. И мои люди не любят, когда надо бросить все и делать что-то непредусмотренное прямо сейчас, а завтра выдать результат. Форс-мажоры – это плохо, потому что все остальные дела сдвигаются. Плановость позволяет постоянно идти к цели и держать все под контролем.

Глава 14

Ставить измеримые цели и достигать их

Александр Семенов – генеральный директор аптечной сети «Первая Помощь»

Сеть аптек «Первая Помощь» начала свою историю в 1997 году. Сегодня в сети насчитывается около 200 аптек в четырех регионах России – Санкт-Петербурге, Ленинградской области, Москве и Московской области. В феврале 2014 года начался процесс интеграции с федеральной аптечной сетью «Радуга». Это позволит значительно укрепить позиции и повысить конкурентоспособность компании на российском фармацевтическом рынке.

Ребенком я был непоседливым и любознательным. Залезал, куда не надо, и доставлял этим массу хлопот родителям. Рос я в 1970–80-е годы в небольшом городе Ленинградской области Сосновый Бор. Мы с этим городом практически ровесники.

Мои родители – представители трудовой интеллигенции. Папа работал инженером в филиале государственного оптического института, мама – инженер-конструктор на Сосновоборском машиностроительном заводе. Они интеллектуалы, постоянно стремятся к новым знаниям и много читают. Любознательность – это наследство, которое я от них получил. Очень важная черта, на мой взгляд. Ценю ее в себе и других людях.

Папа закладывал в меня основы поведения и отношения к жизни: если ты выбрал какую-то цель, поставил себе задачу, то должен идти до конца. Мама – женщина требовательная по отношению и к себе, и к другим – учила системным вещам, таким как порядок в доме. А еще – контролировать и понимать свои действия: что ты делаешь и зачем.

Идеалом человека, отдающего себя другим людям, для меня всегда была бабушка. Она работала врачом в небольшом городе Курской области. Ее все знали и уважали. А ведь уважение не просто так складывается, оно появляется, когда тебя воспринимают как человека, который хорошо выполняет свою работу на благо других. Бабушка не только дарила, но и получала от этого удовольствие. Пожалуй, этому я у нее научился, что сильно помогает мне в жизни.

Я родился первым в семье. Как у многих молодых мам и пап, к первенцу они были более требовательны: ты должен быть хорош во всем. Так ко мне относились и с первых партий в шахматы, в которые я начал играть в четыре года, и к чтению, и к учебе в школе. Я к этому привык. Всегда переживал, когда получал низкие оценки или замечания от учителей.

Во втором классе со мной приключилась такая история. На переменке выясняли отношения с одним мальчиком, и это заметила учительница. Она размашисто красной ручкой написала замечание в дневнике. Я понял, что все очень плохо. Со слезами на глазах пришел домой, отдал дневник родителям, заперся в ванной и стал ждать, что произойдет. Вдруг слышу смех. Меня так поразила реакция родителей: она была странной, даже неадекватной. Я осторожно выглянул. Они сидят веселые и спрашивают: «Ты читал, что там написано?» – «Нет». Там было: «Уважаемые родители, ваш сын сегодня дрался на Абрамова». Такое построение фразы учителем младших классов их позабавило, и я избежал взбучки. Тогда я понял, что можно и должно менять угол зрения и смотреть на ситуацию с разных сторон, ломать стереотипы. И конечно, юмор никогда не помешает.

В свое время занимался я и лыжным спортом, и биатлоном. Даже набегал на второй взрослый разряд. Добился определенных успехов в дзюдо. Последнее спортивное поприще – волейбол. Всегда активно занимался общественной деятельностью, был комиссаром городского пионерского штаба, по пионерской путевке ездил в Артек.

Как у обычного советского ребенка, мечты о профессии начинались с космонавтики. Потом хотелось быть летчиком, позже, когда мне подарили на день рождения прекрасную игрушечную железную дорогу с потрясающими вагончиками и паровозиком, я смотрел на них и мечтал быть машинистом такого вот поезда…

В старших классах я для себя уяснил, что хочу работать, управляя деятельностью других людей. Но я не мог четко сформулировать, что это за профессия такая: управление людьми. В то время не существовало профессии менеджера. Существовали различные общественные комсомольские посты в горкомах, райкомах партии, но где и чему нужно учиться, чтобы там оказаться, было непонятно. Практически до окончания школы я пребывал в тягостных раздумьях.

Контрразведчик

В 15 лет я посмотрел замечательный фильм «ТАСС уполномочен заявить…» про контрразведчиков. Мне так понравилось, что я стал много размышлять на эту тему и понял, что хочу пойти работать в Комитет государственной безопасности. Я прошел конкурс в Голицынское военно-политическое пограничное училище КГБ СССР. Мне было 16, когда я туда поступил. Могу сказать, что мы, мальчишки после школы, сильно отличались от тех, кто поступал после службы в армии. Сочетание жестких военных рамок и необходимости интенсивной учебы было очень непростым.

Моя военная карьера продлилась недолго. Я окончил первый курс и понял, что не смогу себя реализовать на военном поприще. Мои жизненные критерии претерпели изменения. Да, можно двигаться по карьерной лестнице, будучи военным. Но это не для меня, потому что я не умею мириться с отсутствием здравого смысла. А к сожалению, в военной системе ты зачастую должен выполнять приказы, не рассуждая и не думая.

Я вернулся в Ленинград. В 1989 году поступил на исторический факультет СПбГУ. Это было время, когда все догадывались, что страна меняется. Мне показалось интересным проанализировать эти изменения, поэтому и выбрал истфак. Отучился пять лет, о чем абсолютно не жалею. Историческое образование дало тот необходимый гуманитарный базис, который сильно помогает в жизни, хотя уже на экваторе учебы понял, что преподавателем точно не стану.

Последние два курса я совмещал учебу с работой. Жил в общежитии. Родители не могли мне помогать. Да и сам я считал, что не вправе просить их об этом. Обеспечивал себя сам. Прожить на стипендию было трудно, поэтому сначала подрабатывал в студенческих строительных отрядах, а с третьего курса начал торговать косметикой. Это стало отличной школой жизни.

На рынке тогда царил тотальный дефицит. Я работал в российско-польской фирме, моей задачей было найти точки продаж и сделать так, чтобы эти продажи помогли заработать мне и компании. Помню интересный случай. На Каменноостровском проспекте был большой косметический магазин советского формата. Я раз пять пытался пробиться к заведующей, продать ей свою продукцию. Она меня не принимала, говорила, что у нее таких, как я, пруд пруди. В итоге я нашел ее слабое место. Выяснилось, что ей никто не мог привезти черную помаду, а она ей была очень нужна. Не знаю, что она с ней делала, тем не менее я обеспечил ее черной помадой, черным лаком для ногтей и стал самым желанным поставщиком.

Дипломат

Потом ситуация развивалась достаточно динамично. У меня был хороший научный руководитель, который порекомендовал заняться темой «Сравнительный анализ русского эмигрантского фашизма и германского национал-социализма». Я глубоко погрузился в эту тему. Когда написал диплом, мне сказали, что в нем содержится три четверти кандидатской работы, и порекомендовали идти в аспирантуру. Я так и поступил, выбрав факультет международных отношений. Параллельно продолжал зарабатывать деньги коммерцией. Тогда я получил первый опыт в фармацевтическом бизнесе. Он сводился к тому, что мы закупали медикаменты, оформляли на них сертификаты и продавали в аптеки. Все это надо было сделать за один день, поскольку наша компания, где я выступал в роли снабженца, маркетолога, продавца и грузчика в одном лице, работала, что называется, с колес. Нашим логистическим складом был старенький «Москвич-412», в который мы с двумя моими товарищами – такими же «менеджерами», как я, – утром загружали товар, полученный со складов заводов, компоновали по предварительно полученным от аптек заказам, и во второй половине дня развозили эти заказы по городу. Just in time[6] в чистом виде, идеальный вариант.

До 1995 года я искренне хотел стать дипломатом. Считалось, что аспирантов готовят к карьере дипломатов в странах Прибалтики. Я долго учил литовский язык. До сих пор помню ругательства на литовском. При случае могу применить. Как-то к нам приехал весьма важный российский дипломат: консул из Великобритании. Он прочитал прекрасную лекцию, а позже на неформальном фуршете с преподавателями и аспирантами в кулуарном разговоре сказал, что если у нас есть желание зарабатывать весьма маленькие деньги и стать, грубо говоря, старшими помощниками младшего дворника, то – добро пожаловать. А если нет – пора менять направление. Я сравнил доходы на предлагаемой должности с тем, что на тот момент получал от коммерческой деятельности, и понял, что мне хочется управлять своей судьбой самому. Аспирантуру я закончил, но защищать диссертацию не стал и с 1996 года начал заниматься только коммерцией. Сначала как наемный работник.

Бизнесмен

Прошло много времени, прежде чем я сам начал вести бизнес. До этого я поработал наемным менеджером и в дистрибуции, и на производстве. Работал в холдинге, в который входили компании «Генезис» – дистрибьютор лекарств, «Первая Помощь» – аптечная сеть, «Вертекс» – завод фармпродукции, где я был первым генеральным директором. Этот завод и сейчас существует. Там я проработал пять лет, а в 2006 году ушел в свободное плавание, воплощать идею, которую вынашивал уже пару лет.

Идея заключалась в том, чтобы занять свободную на тот момент нишу выпуска качественных фармсубстанций – сырья, из которого делают таблетки. Я сам, будучи директором завода по изготовлению лекарств, постоянно сталкивался со сложностями с покупкой субстанций, соответствующих государственным фармстандартам. Изначально хотел обсудить идею с акционерами холдинга, но явной поддержки не увидел, поэтому решил действовать сам. Нашел бизнес-партнера, с которым до сих пор иду по жизни. Мы запустили новый проект, купили небольшой, но симпатичный завод, назвали компанию «Активный компонент». Нам было понятно, какие субстанции выпускать, и, казалось, дело осталось за малым: научиться их производить, закупить необходимое оборудование и нанять персонал. Но, как показала практика, дьявол кроется в деталях. Первые годы это был безумный труд: очень сложный, опасный, чреватый финансовыми потерями. Сразу могу сказать: если кто-то задумывает открывать новое дело, очень важно все планировать и просчитывать всевозможные варианты, даже самые ужасные. И главное, нужно определить реперные точки, достигнув которых ты должен остановиться и подумать, стоит ли дальше развивать проект или лучше его закрыть. У нас было несколько моментов, когда мы понимали, что проект перспективный, есть заказы, но элементарно не хватает на него денег.

Было тяжело, но мы выбрались. Товарооборот и рентабельность проекта позволили встать на ноги. Сейчас компания «Активный компонент» занимает хорошую нишу и приносит нам как акционерам доход. До определенного момента я был генеральным директором, теперь являюсь совладельцем этой компании. Хороший оказался проект. Но от момента его старта до первых дивидендов прошли пять долгих лет. И это тоже очень важно для любого собственника: сначала ты обеспечиваешь свой бизнес, сотрудников всем необходимым и только потом имеешь моральное и фактическое право распределять чистую прибыль.

Мы строили бизнес с помощью собственных средств. Это самый оптимальный вариант для начинающих бизнесменов. Когда открываешь свое дело, рассчитывать приходится либо на личный капитал, либо искать того, кто мог бы стать финансовым и отчасти духовным спонсором проекта. Нужно четко прописать свою идею, тогда появляется больше шансов заразить ею других людей.

Могу сразу сказать, что банкиров заражать тяжело. Им нужны конкретика и, как правило, инструменты залога. Причем количество выданных денег будет ничтожно малым по сравнению со стоимостью залогового имущества.

Главное – это договариваться со спонсорами на берегу. У меня есть один не очень хороший знакомый: когда он привлекает людей в какие-то проекты и договаривается с ними, как зарабатывать и делить прибыль, говорит следующую коронную фразу: «Вообще не волнуйся. Тут точно не обижу». И это значит, что они не договорились. Потому что каждый понимает эту фразу по-своему. Заранее обсуждать условия партнерства, пожалуй, главное правило бизнеса. Не менее важно подобрать адекватного бизнес-партнера, который в чем-то будет сильнее тебя. И безусловно, нужно четко понимать, кто за что отвечает, сколько денег каждый вложил в проект и какую долю в предприятии будет иметь. Если вы об этом договорились, зафиксировали в определенных документах, у проекта гораздо больше шансов выжить.

Аптечная история

«Первая Помощь» – компания с богатой, по российским меркам, историей. В этом году организация отметила 16-летие. Первыми генеральными директорами стали мои хорошие друзья, с которыми мы вместе окончили университет, вместе пришли в фармбизнес. У компании были разные стадии развития. Был период, когда она позиционировалась как сеть аптек премиум-класса. Был период, когда захватывались новые регионы и аптеки открывались во что бы то ни стало. Был период, когда «Первая Помощь» скатывалась в дискаунтеры.

Когда я пришел в компанию, дела шли не лучшим образом. Банки требовали возвращения кредитных денег. Не было четкого позиционирования и стратегии развития. Есть хорошая поговорка, она мне очень нравится: «Если мы не знаем, куда идем, как мы поймем, что мы пришли». Когда мы с моим партнером брали проект «Первая Помощь» в управление, предыдущий директор компании сказал: «Моя оценка – компания просуществует месяца два, а потом вы будете решать вопросы банкротства и закрытия». Я ответил: «Хорошо, посмотрим». Мы стали последовательно решать проблемы: договаривались с банками, поставщиками, дистрибьюторами, государственными структурами, сотрудниками: у всех к нам было много вопросов. Когда стабилизировали положение, стали разрабатывать подробный бизнес-план на ближайшие три года. Закрыли бесперспективные и убыточные направления. Удачно продали екатеринбургский филиал из 15 аптек. Стали работать над операционной рентабельностью.

Мы стремимся к лидерству на рынке по определенным параметрам, но не хотим быть первыми по количеству точек продаж. В России такие лидеры уже есть: у них гораздо больше аптек, чем у нас. Но когда я смотрю на показатели эффективности, то мне плакать хочется. Не понимаю, как они собираются зарабатывать деньги. Очень важно ставить себе конкретные задачи, измеримые цели и достигать их. И главная цель любого бизнеса, его идея – это приносить прибыль. Иначе в нем нет смысла.

Что касается территориальной экспансии, то сейчас мы стремимся занять ведущие позиции в четырех регионах: в Москве и Московской области, Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Возможно, мы пойдем дальше на Северо-Запад. Нам интересны Великий Новгород, Псков, Петрозаводск. Но в регионе мы будем развиваться только в партнерстве с другими ритейлерами – магазинами «Перекресток», «Максидом», «Семья» и другими.

Что касается принципов бизнеса, у нас есть четкое понимание, что мы должны открывать новые аптеки. Их количество – не более 220 в перечисленных регионах. Далее будем повышать оперативную рентабельность каждой точки, уходить от сочетания интенсивного и экстенсивного развития только в интенсивное.

Мне кажется, что основа любого бизнеса – глубокое операционное погружение. Меня посреди ночи разбуди, спроси про операционные показатели аптеки, я смогу рассказать, как обстоят дела в каждой, какие есть проблемы и какие успехи. Считаю, что любой руководитель должен чувствовать бизнес, что называется, на кончиках пальцев. Но если он считает, что стал великим руководителем великой компании, и звезда во лбу загорается – жди беды.

Конкуренты-партнеры

К конкурентам у меня многомерное отношение. Не считаю, что мы должны воевать с ними. Мы вообще очень мирные. Враждуем только с теми, кто пытается наступать нам на пятки. Например, когда другие аптечные сети приходят к нашим арендодателям и договариваются за нашей спиной занять наше место. Мы не любим такие вещи и отвечаем по принципу: «Кто с мечом к нам придет, тот от меча и получит». Обычно нас не трогают, зная, какие мы злопамятные и вредные. Но вообще у «Первой Помощи» прекрасные отношения со многими компаниями. Мы входим в Российскую ассоциацию аптечных сетей, где я являюсь членом координационного совета. Там мы обсуждаем разные вопросы. Поэтому могу сказать, что с конкурентами мы скорее дружим.

Есть у нас интересная идея по аптечному партнерству. Мы, как и многие другие аптеки, выпускаем ряд товаров под собственной торговой маркой, работая при этом напрямую с заводами. Говорим им примерно следующее: «Вы заключаете с нами контракт, производите данную позицию под нашей маркой, и мы ее покупаем напрямую по более низкой цене, в противном случае ваши позиции, которые сейчас присутствуют в нашей сети, просто выводятся из продажи». Конечно, для производителя в таком контракте есть ощутимый минус – он заработает меньше денег, но зато есть и серьезный плюс – стабильность. Мы продаем заказанную позицию в больших количествах, заключаем контракт на определенный объем товара, обеспечиваем плановость.

Многие аптеки, выпускающие продукцию под собственной торговой маркой, ведут себя, как удельное княжество в XIII веке, когда против татаро-монгольского ига каждый боролся самостоятельно и в итоге проигрывал. Поэтому у нас возникла идея, которую мы сейчас активно реализуем с партнерами и конкурентами. Суть в том, чтобы объединиться с несколькими аптеками и выпускать товары под любым общим брендом, условно «Василек» или «Ромашка». Если мы вместе придем к производителю, у нас появится значительная рыночная сила, а у производителя станет меньше причин для отказа, так как речь пойдет о больших объемах производства. Как писал В. Маяковский: «А если в партию сгрудились малые – сдайся, враг, замри и ляг!» Так и здесь. Мне кажется, что изначально в постсоветской России сначала был диктат дистрибьюторов, потом производителей. Они распределяли потоки, говорили, что, кому и как делать. Я считаю, что не должно быть никаких диктатов, но роль аптечных сетей, проводников лекарств потребителю, гораздо важнее, нежели та, которую нам отводят дистрибьюторы и производители. Возможно, через три – пять лет ситуация изменится. Дистрибьюторы вымрут, как динозавры, останутся логистические операторы, производители и аптечные сети, как это происходит в Америке, Великобритании и других развитых странах.

Инновационный подход

В соответствии с нашей миссией мы стремимся сделать так, чтобы покупатель, придя в аптеку «Первая Помощь», получил наравне с желаемым продуктом по оптимальной цене грамотную консультацию. Мы гарантируем качество и высокий уровень сервиса. Хотим, чтобы нас считали инновационной компанией. Многие мои коллеги почему-то полагают, что аптеки 1980-х с закрытыми прилавками и продавщицей, читающей книжку и дающей односложный ответ, – это тот вид, который и сейчас имеет право на жизнь. Я категорически с этим не согласен.

Считаю, что мы должны быть современной аптечной сетью. Если в аптеку приходит много людей, то образуются очереди. Этого никто не любит. Наши фармацевты выходят из-за прилавка и с помощью наладонной кассы принимают заказ. В итоге, когда покупатель подходит к основной кассе, провизор не бегает, собирая лекарства, а сразу их выдает. Скорость обслуживания увеличивается многократно.

Более того, благодаря общению покупателя с фармацевтом растет сумма среднего чека. Людям нравится, когда с ними взаимодействуют индивидуально, отвечают на их вопросы, а не заставляют нагибаться и просовывать голову в окошко.

Средний чек в наших аптеках выше, чем по отрасли, также благодаря интересному позиционированию на рынке: мы не просто аптека, а магазин здоровья. Мы хотим, чтобы к нам приходили люди не только с целью выздороветь, но еще и не заболеть. У нас много продуктов, которые не являются лекарственными средствами. Мы продаем натуральную косметику, продукты питания, ортопедические и детские товары.

Сейчас вместе с другими аптечными сетями мы работаем над изменением законодательства по правилам торговли лекарствами в Интернете. У нас существует интернет-аптека, где можно заказать продукцию, правда, получить товар можно только в аптеке, так как доставка лекарств запрещена законом. Смысл нашего предложения в том, чтобы разрешить интернет-торговлю аптечным сетям, у которых есть необходимые лицензии и склады. Мы хотим утвердить эти изменения в 2014 году. Сейчас проект закона направлен в соответствующие государственные органы.

Мотивация: драйв, гарантии, успех

В компании работают 1700 человек. В моем непосредственном подчинении – 12 топ-менеджеров.

Чтобы работать в «Первой Помощи», необходимо обладать нескольким качествами, которые объединяют нас всех. Во-первых, нужно быть компетентным специалистом в определенной области. Причем компетентнее, чем я. Я должен чему-то учиться у своих сотрудников. Во-вторых, важно иметь чувство драйва и быть нацеленным на результат. «Первая Помощь» – это точно не компания с культурой загородного клуба, где люди встречаются, чтобы попить чаю. У нас есть четкие задачи, и мы их должны выполнять. Хочу, чтобы моим коллегам нравилась их работа. Понятно, что важна финансовая составляющая, но, на мой взгляд, это скорее гигиенический фактор. Деньги никогда не мотивируют напрямую. Человек, который сегодня зарабатывает рубль, а завтра 10 рублей, быстро забывает о том, сколько он получал вчера. Мотивировать может только интерес. Если тебе интересно, то все получится. Удерживать интерес сотрудников к работе получается за счет амбициозных целей, которые перед ними стоят.

Конечно, интерес и драйв – это критический фактор успеха, но не единственный. Компания системна. Это основополагающий принцип работы. Во-первых, когда мы запускаем новый проект, то должны точно просчитать критерии его достижимости. У нас были прецеденты, когда мы запускали симпатичные проекты, которые казались перспективными, а в итоге приходилось их сворачивать. Либо рынок не созрел, либо мы сделали что-то не так. Ничего страшного в этом нет: нужно выдохнуть, закрыть проект, посчитать убытки и двигаться дальше. Во-вторых, каждое подразделение компании – часть общей системы. У всех руководителей есть не только индивидуальная, но и сквозная мотивация, которая объединяет все подразделения. Если, грубо говоря, директор по эксплуатации сегодня поругался с директором по маркетингу, затем из-за этого конфликта не выполнил задачу в срок и в конечном итоге мы, допустим, не открыли аптеку вовремя и понесли убытки, значит, это должно отразиться и на доходах каждого директора, включая меня. Когда люди это понимают, то начинают работать сообща и системно, взаимодействуя друг с другом.

Меня можно любить или не любить как руководителя, но я всегда стараюсь уважительно относиться к сотрудникам, зажигать их и показывать, что нет ничего невозможного и недостижимого. Мы запускали много проектов. Не все получалось, но многое мы сделали впервые на рынке.

Еще хорошо мотивирует людей достижение успеха. Он подбадривает и опьяняет. С 2010 года мы растем на 25–30 % в год. До моего прихода компания в течение нескольких лет имела одну стратегию: пережить завтрашний день. Сейчас есть стабильность. Наши производители доверяют нам. Мы выполняем обязательства. Как ни странно, мало аптечных сетей, которые это умеют. К нам приезжают топ-менеджеры европейских компаний-производителей, лидеров рынка. Они инкогнито ходят по нашим аптекам и проверяют нас по определенным параметрам, а потом дают хорошую обратную связь, потому что мы делаем то, что обещаем. Мне кажется, приятно работать в компании, где выполняются обязательства. Это людей по-хорошему заводит. Более того, мы не останавливаемся. Мы хотим добиться многофакторного успеха.

Мы уделяем достаточно много внимания профильному обучению персонала. Сотрудники аптек получают высшее или второе высшее образование. Мы работаем в партнерской связке с несколькими химико-фармацевтическими академиями России. Если говорить о топ-менеджменте, у нас есть общие программы обучения. Например, в прошлом году мы проводили курсы риторики. Пригласили профессиональных преподавателей и занимались два раза в неделю по вечерам. В этом году шесть человек поступили на первую ступеньку «Открытой школы бизнеса». Компания оплачивает 50 % стоимости обучения. Я сам – выпускник этой школы. Мне очень нравится, когда тебе не читают лекции седовласые профессора, под монотонный монолог которых периодически засыпаешь, а когда, наоборот, дают определенные практические кейсы, из которых ты делаешь выводы.

Лаборатория личного успеха

Надо сказать, что я ощущаю себя в этой жизни менеджером проектов. Кто-то умеет хорошо петь, кто-то – выращивать цветы, а я умею строить проекты с нуля или с какой-то точки, в которой они требуют развития.

У меня много различных жизненных проектов. Нужно каждому из них уделить определенное время. Есть проекты рабочие, личные и есть очень, если не самый, важный – семейный.

Справляться с психологическими и физическими нагрузками, думаю, помогает сочетание врожденных и приобретенных качеств. Я экстраверт и оптимист. Какой бы сложной ни была проблема, я стараюсь ее решить. Главное – переспать ночь с проблемой. Утром встаешь и делаешь. Максимум, сколько ты можешь выделить времени на сидение с уныло опущенной головой, – один день. Больше нельзя.

Для отличного самочувствия важно общение с хорошими людьми. Мне повезло, в «Первой Помощи» работают как раз такие. С теми же, кто негативно все воспринимает и винит в своих бедах окружающих, ты точно не будешь позитивным.

Успешен ли я во всех сферах жизни? Если посмотреть со стороны, то как будто бы да. У меня успешная компания, полноценная семья, хороший дом, я успеваю заниматься спортом: большим теннисом и волейболом, у меня отличные друзья, хорошие отношения с родителями. Возникает ли у меня желание поменять что-то? Да, и достаточно часто. Есть такая стратегия, которая называется «рефлексирующий практик». Очень важно периодически вырываться из текущего бега дней и смотреть на свою жизнь со стороны, чтобы понять, так ли она идет, как ты хочешь, правильно ли ты ее строишь. Рекомендую всем окружающим иногда так рефлексировать.

К везению у меня особое отношение. Как-то у одного американского миллиардера спросили, как он добился успеха. На что он ответил: «Знаете, это все удача. Удача, удача, бесконечная удача. Я верю в удачу, и только в нее. И чем больше и настойчивее работаю, тем удачливее становлюсь». Готов подписаться под каждым словом. Если системно и упорно работать, то удача мимо не пройдет. Уверен, каждому человеку дается шанс в жизни: просто кто-то проходит мимо, а кто-то его хватает и держит изо всех сил.

Есть латинское изречение Per aspera ad astra – «через тернии к звездам». Мне кажется, в нем вся наша жизнь. Причем под терниями надо понимать не только какие-то физические ограничения и проблемы, но и нашу лень, нежелание развиваться. Это мой первый базовый принцип. А второй сформулирован в еще одном изречении на латыни: Ignorantia non est argumentum – «невежество не является аргументом». Если ты чего-то не знаешь, это не может использоваться, как довод что-то не делать. Надеюсь, что я сохранил свою детскую любознательность, способность удивляться, узнавать что-то новое, меняться. Ведь пока развиваешься – живешь.

Счастье для меня – это когда тебя понимают и принимают и ты получаешь положительную обратную связь от окружающих. У Евгения Гришковца есть монолог, в котором он приводит воображаемой собеседнице доводы о своей положительности и все время повторяет: «Я – хороший». Хочется быть хорошим.

Обратить внимание

Рекомендую прочесть книги Малькольма Гладуэлла: в них дается нестандартный взгляд на самые разные жизненные процессы. Особенно хорош его «Переломный момент». Также можно почитать книгу Харви Маккея «Как уцелеть среди акул».

На мой взгляд, каждый должен знать биографию великого американского менеджера Ли Яккока. Обратить внимание стоит и на личность Ричарда Брэндсона. Его автобиография – наглядное пособие для тех, кто хочет начать бизнес с нуля. Среди российских авторитетов отмечу Олега Тинькова – у него есть чему поучиться, при всей его эпатажности. Ну и, наконец, самая важная и вообще отличная книга, которая когда-то изменила мое мировоззрение, – «Атлант расправил плечи» американской писательницы Айн Рэнд. Всем рекомендую.

Глава 15

Ставить себе задачи и перед собой же отчитываться

Сергей Фурманчук – директор инженерного бюро «Хоссер»

Инженерное бюро «Хоссер», впоследствии ставшее группой компаний «Хоссер», создано в 1991 году. Специализируется на проектировании, строительстве, оснащении и сервисном обслуживании объектов здравоохранения. С 1993 по 2013 год реализовано более 150 проектов. При этом было спроектировано более 300 тысяч квадратных метров помещений в медицинских учреждениях.

Моя мама по профессии торговый работник, а папа – пилот. Папа завербовался работать на Севере. Поэтому все свое детство я провел в закрытом поселке для пилотов вблизи Магадана.

Мои детские воспоминания связаны с замкнутым социумом и особой атмосферой Севера. В основном там собирались люди, которые приехали зарабатывать деньги либо строить карьеру и заодно осваивать новую территорию. Чувствовалось особое отношение друг к другу. Все понимали, что делают одно большое общее дело, поэтому поддерживали и уважали друг друга. Сейчас я понимаю, мое детство прошло в атмосфере динамики и драйва. Всем, кто там находился, было интересно, все хотели чего-то добиться в жизни. Это общее настроение передавалось и детям, поэтому мы жили одним дружным коллективом. Вместе занимались спортом, вместе учились.

С седьмого класса я с удовольствием работал в летние каникулы. Зарабатывал свои 50 рублей в месяц. Это сформировало во мне отношение к своим деньгам – я понял, как их зарабатывают. Когда в студенчестве мне были нужны деньги, я спокойно шел разгружать вагоны, получал несколько десятков рублей за ночь и тем самым мог себя обеспечить. На первые деньги я купил маме подарок. Они вызвали такое чувство радости, что хотелось кого-нибудь отблагодарить.

Родители во мне воспитали устойчивое чувство оптимизма и желание двигаться вперед. Научили смотреть на вещи изначально в позитивном ключе. В детстве в меня заложили умение ставить перед собой цели и реализовывать их.

Папа всегда был глубоко погружен в работу. Можно сказать, он педант по отношению к профессии, в хорошем смысле слова. Папа считает, что в работе не должно быть компромиссов. Если ты начинаешь погружаться в какую-то сферу, то обязан достигать там успехов, должен стать профессионалом. Он доказал это на своем примере. Его летный стаж порядка 45 лет. Закончил карьеру командиром корабля. Летал как на грузовом, так и на пассажирском лайнере. Я тоже придерживаюсь этого принципа. Считаю, что человек не может делать дело наполовину. Только на 100 %. Иначе он просто неверно выбрал профессию.

Папа воспитывал во мне правильное отношение к маме и вообще к женщине. Поэтому у меня не было необходимости самому учиться этому. Я изначально понимал, какие отношения должен выстраивать мужчина и как необходимо себя вести, чтобы женщина комфортно чувствовала себя в отношениях.

От мамы мне досталась определенная требовательность к окружающим. Она очень принципиальный человек и считает, что отношения должны быть паритетными, открытыми, доброжелательными и максимально прозрачными. Люди должны честно говорить, что думают.

С детства я мечтал стать военным. Страшно хотелось защищать Родину. Там, где я рос, нам четко давали понять, что должен делать мужчина. Поэтому все хотели быть военными. Я не исключение. После школы я поехал поступать в Рязанское десантное училище и… благополучно провалился. В советское время стать военным, если родители не военные, было достаточно сложно. Только если ты обладаешь особо выдающимися качествами. Еще сложнее было стать десантником. Тогда на фоне войны в Афганистане у многих снесло голову относительно военной карьеры. Конкурс в училище был сумасшедший – 50 человек на место.

После провала я год учился в Киевском политехническом институте. Потом пошел поступать в то же военное училище второй раз. Снова провалился. Мне сказали: «Ну, не издевайся над собой. У тебя же нет в роду военных, выбери себе что-нибудь другое». Через несколько лет я все-таки попал в Ленинградское высшее артиллерийское командное училище (сегодня – Михайловская военная артиллерийская академия). Честно проучился там два года и ушел. Оказалось, не мое. Психологически не мог справиться с тем, что офицеры переставали быть элитой общества. К тому же это были 1990-е годы. Все раздергивалось, все растаскивалось. Все становилось по-другому.

Не считаю поступление в военное училище ошибкой. Вообще к прошлому отношусь, как к неизбежному, осознаю, что это просто было. Прошлое невозможно осуждать – из него можно только извлекать уроки. Если что-то не получилось, это все равно шаг вперед. Поговорка «Все, что ни делается, – к лучшему» отлично работает, во всяком случае для меня.

Когда я ушел с пути военного, поступил в Северо-Западный институт управления на специальность «Программирование». Через год понял, что это тоже не мое и нужно двигаться в сторону экономики. Перевелся на другой факультет. Дипломную работу писал о влиянии маркетинга на рынок.

Время великих возможностей

В 1990-е параллельно с учебой я открыл свой бизнес: вместе с тестем создали компанию «Хоссер» и стали продавать оборудование для телефонных станций. Нишу выбрали спонтанно. Пока наша компания раскручивалась, я подрабатывал брокером на товарно-сырьевой бирже «Алиса». Там случайно познакомился с ребятами из Москвы, которые торговали кондиционерами. Посмотрев на них, почувствовал, что надо двигаться и в этом направлении. Тогда рынок был пустой, а запросы и потребности большие. Потом еще одна случайность. Сын главного бухгалтера нашей компании жил в Германии. С его помощью мы написали письмо на немецкие заводы с предложением о сотрудничестве. Получили положительный отклик и потихонечку начали работать. Со временем занялись оборудованием чистых помещений в медицинской сфере, системами кондиционирования для телефонных станции. Двигались вперед шаг за шагом. Мы предоставляли качество, поэтому были востребованны и быстро росли.

Базовое направление, которое мы ведем сейчас, – проектирование и строительство объектов здравоохранения. Фактически мы делаем это с 1993 года. Одни из первых в стране, не считая иностранцев, начали строить чистые операционные. После кризиса в 1998 году задумались, что еще можем добавить в свой портфель. Занялись проектированием – сначала операционных, потом больниц. В 2005 году задумались, не стать ли нам строителями, настоящими генподрядчиками. Теперь мы строим масштабные объекты. Например, один из наших последних проектов, который мы сдали в декабре 2012 года, – детский ортопедо-травматологический центр для Научно-исследовательского детского ортопедического института им. Г. И. Турнера в Пушкине. Это крупнейшая государственная детская ортопедическая клиника России.

С 2013 года мы стали предлагать услугу сервисного обслуживания медицинских объектов. В результате сегодня мы создаем крупнейшие лечебные учреждения «с нуля», от разработки концепции и проектно-сметной документации до выполнения строительно-монтажных работ, оснащения современным европейским медицинским оборудованием и эксплуатации построенного здания. Сейчас в нашем «портфеле» центральные госпитали Министерства обороны, Городская Мариинская больница Санкт-Петербурга, Многофункциональный медицинский центр Военно-медицинской академии.

В определенном смысле такой ход развития компании – от продаж к проектированию, от проектирования к строительству, от строительства к эксплуатации – не только внутреннее желание, но и рыночная неизбежность. Дело в том, что не существует бригад, которые бы специализировались на строительстве больниц. Если человек умеет профессионально устанавливать кондиционеры только на заводах, то он никогда не сделает это на высоком уровне в больнице. Поэтому если кого-то берем в проект, то предполагаем, что его придется учить, следить за его работой. При этом в случае перерыва в практике приобретенные навыки быстро теряются. Когда отдаешь работу субподрядчикам, никогда нет уверенности в том, что все будет сделано качественно. А при строительстве больницы качество – самое важное. Поэтому развивать строительные ресурсы внутри компании – для нас необходимость.

Вообще построить объект – это минимальное, что мы можем сделать. Основная задача – чтобы объект бесперебойно функционировал пять, а лучше десять лет после того, как мы завершим проект. В наших операционных никто не должен умирать от инфекций, которые возникают, когда система работает неправильно. В этом наша корпоративная философия.

У нас всегда было немного конкурентов. По крайней мере, я не чувствую чьего-либо присутствия. Кто-то специализируется на одном, кто-то – на другом. А чтобы комплексно подходили к делу, как мы, – таких нет. Наши конкуренты – иностранные компании, но тех, кто активно трудится на российском рынке, можно пересчитать по пальцам. Рынок очень узкий, и мы на нем отчетливо видны.

Когда я принимал решение о развитии компании, то понимал, что можно идти широко, а можно – глубоко. И выбрал последний вариант. Захотел стать узкопрофессиональным игроком на рынке конкретных вещей. Если брать наши компетенции сегодня, то они на очень высоком уровне и востребованы в разных областях. Например, мы выступаем в качестве консультантов администрации города при строительстве объектов здравоохранения. Также нами впервые в России реализован проект строительства в рамках государственно-частного партнерства – возведение нового лечебно-профилактического корпуса на территории ГУБЗ «Городская больница № 40» Курортного района Санкт-Петербурга.

Территориально мы присутствуем в Санкт-Петербурге и Москве. Есть небольшое отделение в Крыму. В нашем бизнесе нет необходимости расширять региональную сеть.

Наши заказчики в основном государственные структуры. Частных заказов единицы. Строить больницы очень дорого. Мало кто может себе это позволить не только в России, но и в мире. В среднем только одна операционная стоит около восьми миллионов рублей. Даже государственные структуры работают с нами через страховые компании.

Материалы, оборудование, технологии, даже идеи, как лучше сделать, – все используем западное. В нашей стране не вкладываются в такие разработки. Россия пока отстает.

Заказы получаем, участвуя в тендерах. Поскольку у нас не самые низкие цены, то приходится убеждать, доказывать, что сотрудничество с нами – залог будущего успеха. Главное, чтобы заказчики хотели сделать действительно качественный объект, который прослужит много лет, а не думали о том, как от выделенного бюджета отпилить кусочек себе. Например, мы построили операционную в Казани семь лет назад. В течение этого времени ее эксплуатировали каждый день, а она до сих пор как новая. В нее нам не стыдно приехать сегодня. Знаю, что увижу благодарность в глазах врачей.

Принцип внутреннего ощущения

На сегодняшний день в группу компаний «Хоссер» входит несколько независимых предприятий, образующих юридически незарегистрированный холдинг. Их объединяют общие принципы и единая корпоративная культура. Около 200 сотрудников занимаются медицинским направлением, 60 человек продают оборудование для телекоммуникаций, системы вентиляции и кондиционирования.

Многих из тех, кто работает в компании, я хорошо знал еще до того, как они к нам устроились. При подборе людей в команду я стараюсь руководствоваться принципом внутреннего ощущения. Смотрю, чтобы базовые ценности человека совпадали с моими. Это честность, порядочность, открытость, откровенность, желание сделать клиенту хорошо, возможность реализовать это желание, погружение в профессию, внимание мелочам и т. д. Если вижу, что на многие вещи мы смотрим одинаково – не расходимся, по крайней мере, в 20 % случаев, – то считаю, что это мой человек. Дальше оцениваю профессиональные компетенции.

Нематериальную мотивацию стараюсь развивать через приобщение сотрудников к корпоративной культуре. Это формирование одинакового отношения к делу, выражение благодарности человеку, если он что-то он привнес в компанию. Это чуткое отношение к людям, к вносимым ими предложениям и возможностям их реализации.

Эффективность мотивации зависит от того, кто перед нами находится – «свой» или «чужой» человек по ментальной модели мира. Нематериальная мотивация работает только на «своих». На «чужих» можно влиять, применяя полномочия руководителя и материальное вознаграждение.

Нельзя сказать, что наша команда – один большой и дружный коллектив. У каждого все равно есть свои интересы. Кто-то может спокойно в конце дня встать и уйти с работы, а кто-то будет сидеть, пока не выполнит задачу. Но и тот и другой – ценные профессионалы, поэтому шаблонов в мотивации не существует.

У нас есть директор по персоналу, который занимается адаптацией и развитием сотрудников. Обычно мы разрабатываем разные программы развития в соответствии с должностями работников. Многие специфические знания передаются в коллективе друг от друга. Для новых сотрудников назначаем наставников. Правда, чувствуем, что знания по нашему направлению в рамках российской действительности закончились, поэтому сейчас ищем консалтинговых партнеров за рубежом, которые помогут углубить знания в области строительства больниц.

Постепенно переходим на европейскую модель развития: когда даешь человеку возможность, а дальше он сам осознает, что ему необходимо нарастить свой профессионализм. Важно, чтобы люди сами понимали, что если ты пришел работать инженером-электриком, то не тебе должны говорить, что делать, а ты должен сам делать все, чтобы компания вместе с тобой двигалась дальше. Такой подход нетипичен для российской ментальности. Эту грань мы сейчас переступаем. Наши сотрудники адекватно воспринимают вопрос: что ты сделал для компании сегодня, чтобы завтра было лучше? Мы часто напоминаем коллегам, что ждем от них результатов и предложений, как сделать компанию успешнее, а не просто действий строго в рамках своих обязанностей. Так я пытаюсь уйти от директивного стиля управления к делегированию.

Считаю себя достаточно демократичным руководителем. Совершенно спокойно отношусь к тому, что у сотрудников случаются просчеты. Для меня важно, какие выводы они в итоге делают, повторяют ли свои ошибки в дальнейшем.

Несмотря на свою лояльность, меня выводит из себя, когда люди бездействуют. Например, когда сотрудник мог что-то сделать, но не сделал. Мог подумать, но не подумал. Мог исправить ошибку самостоятельно, но не исправил. Это, по сути, бестолковое отношение к себе.

Я генеральный директор и собственник в одном лице. По сути дела, сам себе задачи ставлю и перед собой же отчитываюсь.

Решения, которые касаются лично меня, стремлюсь принимать мгновенно. В остальных случаях стараюсь все взвесить, проанализировать, понять. В рабочих вопросах, когда сотрудники советуются, как поступить в какой-либо ситуации, решения должны приниматься быстро. Я спокойно беру на себя ответственность за это. Если не угадал в чем-то, то дальше разбираюсь в проблеме. Если для меня решение изначально неочевидно, то прошу его для меня проработать.

Почему все так и не иначе

Недавно мне в руки попала книга о системе СПИН-продаж. Я был настолько удивлен, что, сам того не осознавая, всегда использовал эту технологию. Я с удовольствием выслушиваю людей и в рамках того, что слышу, стараюсь максимально точно понять, что им нужно, и дать то, что поможет решить их проблему. У меня никогда не было сложностей при взаимоотношениях с людьми старше меня по возрасту и теми, кто занимает высокие должности, потому что я внутренне ощущал, что могу дать то, что им нужно. Невероятно, что те правила деловых взаимоотношений, которые для меня всегда были естественны, оказались систематизированы в определенную методику, которая подчиняется чуть ли не математическим законам.

Думаю, что в моем успехе больше труда, чем везения. Не скажу, что мне тяжело заниматься бизнесом. У меня все достаточно просто получается. Мне всегда нравилось мое дело. От него я испытываю внутреннее удовлетворение. Особенно с тех пор, как начал заниматься строительством в медицине. Те возможности, которые мы даем уважаемым хирургам, внутренне сильно мотивируют. Поэтому еще глубже погружаешься в их потребности, стараешься понять, что им надо. Не могу сказать, что работаю круглые сутки как проклятый и поэтому имею результат. Нет! Для меня бизнес – большой театр, где определилась моя роль. Конечно, бывают моменты, когда случаются провалы, когда приходится работать по 20 часов в сутки, упорно влезать в какую-то тему, но от этого я не испытываю никакого раздражения.

В жизни я больше разочаровываюсь, чем удивляюсь, потому что изначально позитивно настроен и открыт. В таком положении оказываешься более уязвимым, нежели когда закрываешься от чего-то. Для меня всегда было интересно и важно психологически понять себя, разглядеть свое внутреннее «я», найти причины, почему вокруг меня все так происходит. В этом мне очень помогла книга Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей». Она показала жизненный процесс изнутри и снаружи, именно с точки зрения психотипа личности. Прочитав ее, замечаешь, что все вокруг тебя движется по определенным законам. А когда это становится понятно, то день ото дня осознаешь их все глубже. В итоге начинаешь лучше слышать и понимать людей. Я очень сильно люблю все, что касается человеческих взаимоотношений, на уровне не только делового общения, но и межличностных коммуникаций.

Мой день начинается в семь утра. Через полтора часа я уже на работе. Домой ухожу около восьми вечера или позже, в зависимости от количества дел, то есть работаю 11–12 часов.

Держать себя в бодром состоянии духа помогает смена обстановки в любом виде. Могу проработать четыре дня в офисе, а на пятый улететь в Москву. И хотя там нужно будет решать сложные вопросы и вести бизнес-переговоры, меня это разгружает по полной программе. Я очень часто летаю. Много путешествую по стране и за рубежом.

Не меньше помогают справляться с нагрузками занятия спортом. Раньше занимался классической борьбой, теннисом. Сейчас времени хватает только на простую оздоровительную физкультуру.

Выходные я всегда провожу с семьей. У меня трое детей. Старшей дочери 23 года, сыну идет пятый год, и самому младшему – год. Меня спасает жена в домашних делах. У нее, кстати, тоже есть свой бизнес.

Сказать, что у меня хорошо получилось совместить семью и работу, наверно, нельзя. Скорее, я стремлюсь к этому, стараюсь наладить баланс между работой, семьей и своим личным временем. Периодически возникают перекосы в планах, чаще в сторону работы. Семье приходится подстраиваться. Нехорошо, но это неизбежность. Вообще считаю, что баланс успеха в разных сферах жизни – это отражение внутреннего состояния. Это вопрос внутренней философии.

Каких-то глобальных достижений вне семьи и работы у меня нет. Я горжусь тем, что имею прекрасные отношения с друзьями. Не слукавлю, если скажу, что у меня нет врагов. Хотя недоброжелатели есть, впрочем, как у всех. В бизнесе обязательно кому-то переходишь дорогу.

Для полного счастья мне не хватает еще немного свободного времени, чтобы была возможность уделять его семье и собственным увлечениям – спорту или хобби. Надо же какой-то кусочек своего времени оставлять себе. А в остальном я искренне счастлив и всем доволен.

Счастье для меня – это когда утром просыпаешься и задаешь себе вопрос: «Все ли у тебя получается?» В ответ слышишь от собственного «я»: «Да, все». Счастье – это когда ты сам перед собой честен и поэтому чувствуешь внутреннюю гармонию. Для меня не так важны внешние проявления успеха, похвала людей. Главное, быть довольным собой. Вообще я ценю все свои ошибки. Они мои. Все проблемы в моей жизни – мои. Я сделал их сам. Я всегда спрашиваю сначала с себя. Мне проще разобраться в ситуации и понять, что нужно сделать, чтобы было по-другому, чем на кого-то орать и говорить, что он верблюд.

Глава 16

Жить осознанно, чувствуя каждый момент

Светлана Яркова – генеральный директор и главный редактор ИД «Курьер-Медиа»

Издательский дом «Курьер-Медиа» – одно из крупнейших издательств Санкт-Петербурга и Северо-Западного региона. Выпускает информационно-аналитический еженедельник «Санкт-Петербургский Курьер», еженедельную газету «Петровский Курьер» и три специализированных издания – «Энциклопедия здоровья», «Усы. Лапы. Хвост» и «Абитуриент», а также официальные районные газеты Санкт-Петербурга. Тираж изданий варьируется от 20 до 437 тысяч экземпляров.

Я родилась в семье геодезистов, вечно путешествующих и вечно ищущих. Мое детство прошло под звон гитары, звуки песен у костра, в окружении веселых и интересных людей. Родители у меня очень разные. Папа – интеллигентный, доброжелательный и веселый. Мама – крайне авторитарный и жесткий человек. Мне удается каким-то волшебным образом сочетать в себе эти, казалось бы, несочетаемые качества, которые дают о себе знать в самые неожиданные моменты жизни. Считаю, что в моем умении добиваться успеха родительское воспитание не сыграло ровно никакой роли. Это либо есть в твоей личности, либо нет. Основополагающим фактором является желание человека.

Сколько себя помню, хотела стать журналистом. Всегда знала, чего хочу. Никогда не было терзаний и сомнений на этот счет. Мне кажется, я родилась со знанием, что из меня получится хороший журналист. У меня всегда было ощущение, что я появилась на свет в правильное время и в правильном месте. Это ощущение собственной жизненной оси не покидает меня и по сей день. Прошли годы, а я до сих пор кайфую от написания текстов, люблю это дело как ремесло. Как гончар любит свой круг, а кухарка – кухню.

Не скажу, что у меня были какие-то особенно выдающиеся успехи в школе. Много читала. В детстве мечтала заниматься музыкой. В шесть лет меня не взяли в музыкальную школу на скрипку, в семь – не взяли на фортепиано, а в восемь – даже на баян, куда брали всех. Очень расстраивалась по этому поводу. Но зато выучила два иностранных языка: свободно владею английским и немецким. После школы поступила на факультет иностранных языков, училась на факультете журналистики СПбГУ, чуть позже – на факультете экономики Хагенского государственного университета. Факультет журналистики оканчивать не стала, равно как и заграничный вуз. Первый бросила из-за работы, второй – из-за семьи. В итоге все, что нужно, освоила на практике.

Я прошла множество курсов и тренингов. Убеждена, что никогда нельзя прекращать учиться. Если нет времени на академические курсы, обязательно надо читать книги, посещать краткосрочные групповые тренинги. Иначе можно погрязнуть в рутине и отстать от жизни. В последние годы как директору большого издательского дома мне очень помогли экономические знания, которые я получила в 2007 году у нас в ФИНЭКе по Президентской программе. С 20 лет работала журналистом в нескольких изданиях в Санкт-Петербурге, накопила огромный опыт в политических и выборных технологиях, дважды была главным редактором, потом возглавляла пресс-службу экономического блока правительства Санкт-Петербурга. Там и получила предложение возглавить Издательский дом «Курьер-Медиа».

Во главе издательства

Когда я пришла в «Курьер» в 2009 году, было ощущение, что я села на машину времени и оказалась в редакции 20-летней давности. Цивилизацией не пахло, не говоря уже о рыночной экономике. Главный редактор не обладал навыками поиска в Интернете, у него была куча замов по разным направлениям, редакция занимала огромные площади. Зарплаты были на уровне прожиточного минимума или как у специалистов в совсем простой технической отрасли, а не как в медиахолдинге.

В первый месяц я отказалась от собственного кабинета и попросила организовать мне рабочее место прямо в журналистской, вместе с другими корреспондентами. Я увидела, что меня как молодую девицу всерьез не воспринимали. Неделю сидела тихо. Присматривалась, читала тексты, редактировала, помогала. Через 10 дней мы попрощались с первой третью сотрудников. В течение последующего полугода поменяли еще процентов 30. А вот оставшийся костяк работает сегодня. И вы не представляете, какое это удовольствие – слушать на корпоративных мероприятиях воспоминания сотрудников о том, что было 18 лет назад. Они вместе взрослели, зрели, растили детей… Работы у них, безусловно, стало больше, но и доходы выросли.

Сегодня залог успеха ИД «Курьер-Медиа» заключается, во-первых, в нашей бескомпромиссности относительно качества продукта и, во-вторых, в гибкости по отношению к рекламодателям. Сейчас очень тяжелое время для периодики: печать отмирает из-за высокой стоимости бумаги, читатель ушел в Интернет плюс общая экономическая рецессия. Аудитория газет – зрелые читатели. Это не всегда интересно рекламодателю. Мы стараемся быть на высоте. Сейчас держим курс на дифференциацию наших изданий, делаем акцент на уникальных качествах продуктов. Остальные задачи такие же, как и у других компаний: увеличивать продажи, искать новых клиентов. Будущее связываем с развитием интернет-ресурсов. Конкурентов обходим за счет нишевой продукции. У нас есть три ключевых направления, которым нет аналогов на нашем рынке.

Кроме периодики мы занимаемся корпоративными проектами для наших клиентов. Например, в 2011 году запустили совместный проект с «ЛУКОЙЛ-Северо-Западнефтепродукт» – журнал «Заправка». За небольшой период проект показал свою жизнеспособность и актуальность, став первым и единственным в Санкт-Петербурге корпоративным изданием, нашедшим массового читателя и занявшим достойное место в рейтинге корпоративных СМИ (журнал даже является образцом в этой сфере). «Заправка» – номинант премии департамента общественных связей ОАО «ЛУКОЙЛ» как «Лучший юбилейный PRоект». Через два года с подобным предложением к нам обратился еще один известный нефтетрейдер. Новый проект находится на стадии согласования.

Еще один яркий пример. Вместе с компанией «Главстрой-СПб» в начале года запустили пилотный проект «Северная Долина» – глянцевый журнал для жителей только что заселенных домов в одноименном жилом комплексе, точнее, в микрорайоне Парнас. На сегодняшний день в Долине живет более 20 тысяч человек и в последующие годы их станет в два раза больше. Кроме того, к аудитории журнала вскоре присоединятся еще и обитатели микрорайона Юнтолово. Мы начинали проект без единого рубля со стороны строительной компании. Практически сразу журнал стал пользоваться большим спросом у жителей Парнаса и рекламодателей. На момент выхода издания население Северной Долины страдало от нехватки общественной жизни, в микрорайоне не было крупных магазинов, гипермаркетов, школ и детских садов. Компания «Главстрой-СПб» буквально молоко возила своим резидентам и только еще начинала предпроектные работы по постройке торгового комплекса. Журнал стал единственным изданием, обсуждающим жизнь данного кондоминиума. Как ни странно, не прошло и четырех месяцев, как партнерами издания стали крупные известные компании. «Кластерное» сотрудничество с жителями «Долины» через наше издание стало интересно многим крупным компаниям, вместе с которыми мы проводим различные акции.

Чтобы иметь хорошие партнерские отношения, нужно самим быть достойной компанией, честным исполнителем обязательств. Мы наращиваем деловые связи, следуя правилу: получаем отдавая. Другого пути, по-моему, нет.

На наш имидж работает включенность во все происходящее в городе. Мы бываем на всех мероприятиях: расположение нашей редакции в центре города этому способствует. Принципиально не идем вразрез с устоявшимися традициями. Позиция компании – честно работать на благо города. Мы с этой задачей справляемся. Более того, стараемся быть в обойме. Наши СМИ имеют статус официальных публикаторов правительства Петербурга.

В медиасреде, как ни в какой другой сфере бизнеса, важны кадры. Наша команда собиралась постепенно. Дело в том, что люди без желания трудиться и способности выдавать креативные идеи попросту не могут прижиться в компании, потому что «тупо просиживать штаны» здесь не получается. Костяк команды – журналисты среднего возраста с развитым чувством ответственности. Как правило, это люди, которые сделали себе имя и давно реализовались в профессии. Многие знают друг друга по 10–15 лет. Вместе их держит фактор слаженности команды. Год назад моей сотруднице предлагали хорошее место в одной городской монополии и оклад, в два раза превышающий зарплату у нас. Я ее «благословила», села писать рекомендации. Она же неожиданно отказалась от выгодного предложения. «В чем дело?» – спросила я и услышала в ответ: «Команда…»

Путь к ясности сознания

Конечно, было много неудач и ошибок, в том числе и в отношениях с людьми. Как я потом себя корила! Мало времени уделяла развитию компании, тратила деньги на внешний имидж, когда элементарно нужно было усиливать отдел продаж и расставаться с плохо работавшими менеджерами. Впоследствии я часто видела свои ошибки в действиях других руководителей, причем самого высокого ранга. Порою человек приходит на новое место и ему кажется: вот сейчас поменяю половину штата – и все проблемы решатся. А они не решаются. И прежде чем найти тех людей, которые действительно готовы работать изо всех сил и способны развивать компанию, нужно сменить два-три поколения сотрудников. Но, главное, нужно начинать с себя, выстраивать стратегию и менталитет, четко понимать, что ты хочешь на выходе, выстраивать отношение к работе внутри коллектива. Это сложный процесс. Свой образ мышления менять всегда сложнее, чем чужой. Это целая наука.

Главный принцип, которому следую непрекословно, – жить осознанно. Не поддаваться рутине. Чувствовать каждый момент. Для этого важно следить за тем, чтобы обыденность не поглотила тебя с головой. На мой взгляд, это единственный путь к ясности сознания.

Скорее всего, нельзя быть успешным во всем. В последние годы я немного отошла от дел. Запретила себе работать по выходным. Ушли амбиции. Думаю, я просто повзрослела. Сейчас как никогда раньше стало гораздо важнее быть матерью, чем бизнесвумен. У меня есть свой круг – хорошие умные друзья. И двое чудесных детей: талантливый спортивный сын и красавица дочка. Они меня радуют каждый день. Я уверена, что подлинное счастье в жизни могут дать только человеческие отношения. Ни деньги, ни успех, ни бизнес – только человеческие отношения. Поэтому не менее важный критерий успеха – любовь. Без нее никуда. Она должна присутствовать во всех взаимоотношениях: с детьми, друзьями, коллегами.

Что касается моих достижений в карьере, то на 80 % они состоят из личных усилий и на 20 % – из везения. Читаю все, что новенького выходит в деловой литературе, увлекаюсь эзотерикой. Я много путешествую, не реже четырех раз в год. Южная Америка, Юго-Восточная Азия, иногда что-то совсем необычное, как Исландия, Гренландия. Занимаюсь глубоководным дайвингом. Практикую медитацию.

Хотелось бы чаще чувствовать себя женщиной и больше думать о красе ногтей, а не отстаивать интересы своей компании. Думаю, это желание присуще любой представительнице прекрасного пола, занимающейся бизнесом. В конце концов, даже самая суровая женщина на свете, фрау Меркель, иногда носит коралловый пиджак.

Заключение

Дорогие читатели, вы прочитали книгу «Быть бизнес-лидером». Уверен, вы смогли почерпнуть для себя что-то новое, полезное и вдохновляющее. Если какая-то история стала для вас особенно близкой, а советы – нужными и применимыми, поделитесь своим впечатлением. Мне, всем, кто работал над этой книгой, и особенно героям, непременно хочется узнать, чем она вам смогла помочь.

• Напишите несколько строк о нашей книге на ее странице на сайте ozon.ru.

• Оставьте этот же отзыв со ссылкой на страницу книги на ozon.ru у себя на страничке в «Живом Журнале», Facebook, «ВКонтакте» или Twitter.

• Пришлите нам скриншоты с вашими отзывами на электронную почту trener@salestrening.ru, указав в теме «Отзыв о книге» и ваш почтовый адрес.

• Получите гарантированный подарок от компании Vertex! Мы намеренно не скажем, что за подарок вас ожидает, но поверьте, мы приготовили нечто особенное. Вам точно понравится!

Будьте счастливы. Достигайте того, чего хотите. Всегда помните, что вы можете больше.

С пожеланиями успеха,

Сергей Филиппов,

консалтинговая компания Vertex

Сноски

1

Рынок DIY (Do It Yourself – пер. с англ.: «сделай сам») – рынок розничной торговли товаров для дома и ремонта. – Здесь и далее прим. автора-составителя.

2

Союз страховщиков Санкт-Петербурга и Северо-Запада» («СС СПб и СЗ») является некоммерческой организацией, созданной в 1992 году для содействия развитию страхования, представления и защиты интересов членов союза, сбора и анализа данных в области страхования, обмена практическим опытом и реализации совместных программ. Членами союза являются страховые компании, активно работающие в Санкт-Петербурге и Северо-Западном федеральном округе.

3

Закон Парето, или принцип 80/20, гласит, что небольшая доля причин, вкладываемых средств или прилагаемых усилий отвечает за большую долю результатов, получаемой продукции или заработанного вознаграждения. Например, на получение 80 % результатов, достигаемых в работе, у вас уходит 20 % всего затраченного времени.

4

Экспат (от англ. expat) – человек, работающий в стране, не являющейся для него родной.

5

Призмавижн – средство наружной рекламы, движущаяся, вращающаяся рекламная «фигура». Может иметь форму призмы, куба или другого геометрического контура.

6

Just in Time (пер. с англ.: «точно в срок») – концепция производства, согласно которой в нужное время в нужное место поступает ровно столько товаров или материалов, сколько это необходимо.

Content

Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха

Предисловие автора-составителя

Благодарности

Введение, или О чем бы вы спросили миллионера

Глава 1 Быть человеком с большой буквы Сергей Филиппов – бизнес-тренер, директор группы компаний Vertex

Следом за личностями

Умнее других

Наука продаж

Миллион из туалета

Вершина успеха

Огромная пахота

Личности в офисе

Комплекс уникальности

Точки контакта

Факторы успеха

Глава 2 Делай, что должен, и будь что будет Виктор Адамов – исполнительный директор СТД «Петрович»

Выбор жизненного пути

Собственная капитализация

Обычное везение

Делать больше других

Деловые привычки

В одной лодке

Помогаем друг другу зарабатывать

Сложность мотивации

Без компромиссов

Управление впечатлением

Книжная полка

Глава 3 Бизнес должен быть отражением руководителя Наталья Белкова – директор Агентства деловых коммуникаций 4D

PR на практике

В роли предпринимателя

Все в бизнесе, как в жизни

Всех не перевоспитать

Делать, что задумано

Сложно, но возможно

Глава 4 Быть профессионалом и иметь безупречную репутацию Евгений Дубенский – заместитель генерального директора, директор Северо-Западной дирекции ОАО СК «Альянс»

Знакомство со страхованием

Переход на новый уровень

Особенности управления

Взгляд в будущее

Путь к успеху

Глава 5 Делать, что любишь, – свобода, а любить, что делаешь, – счастье Татьяна Кагляк – директор радиостанции «Эхо Москвы» в Санкт-Петербурге

Радиостанция с нуля

Лояльность и независимость

Для всех есть место под солнцем

Любовь и преданность

Особенности восприятия

Максимум возможного

Глава 6 Все продумывать до мелочей, на несколько шагов вперед Сергей Киселев – генеральный директор рекламного агентства IQ

Деньги к деньгам

Одна большая семья

Везение – на моей стороне

Глава 7 Нужно меньше себя жалеть Андрей Константинов – генеральный директор и главный редактор Агентства журналистских расследований

Задатки успешности

Интернациональный долг

Единственная дверь, которая была открыта

Неповторимая история

Уважение обязательно

Внутренняя сторона профессии

Простые правила

Пусть оценивают другие

Меньше времени на ерунду

Книжная полка

Глава 8 Если не знаешь путь, проложи его Дмитрий Корчагов – генеральный директор группы компаний «Балтийский лизинг»

Научиться учиться

Путь советского инженера

Шанс пробраться в другой мир

Коммерция: от апельсинов до металлолома

Лизинг: это для меня

Внутри сферы

Глава 9 Быть настоящим и искать пути создания небывалого Денис Котов – генеральный директор книготорговой сети «Буквоед»

Определяющий круг интересов

Новый отсчет жизни

Часть книжного дела

Самообразование и тяга к творчеству

Глава 10 Превосходить ожидания окружающих Григорий Матыжев – генеральный директор Metro International в Санкт-Петербурге

От менеджера до директора

Цезарю цезарево

Поводы для гордости

Глава 11 Чем проще решения, тем они эффективнее Максим Мироненко – коммерческий директор ООО «ХимТоргПроект», генеральный директор ООО «Битумаст»

Бизнес на пробу

Идеал руководителя

Выход из карьерного тупика

Личная цель и путь к ней

Новый уровень требует новых знаний

Глава 12 Быть честным по отношению к себе и другим Кирилл Опарин – директор группы компаний «Постер»

Первые шаги в рекламе

Самостоятельное плавание

Взгляд сверху

В дополнение к работе

Глава 13 Держать слово, чего бы это ни стоило Алексей Перевязкин – региональный директор Cisco Systems

Удачная попытка

Второго шанса не будет

Стратегически верное поведение

Свободный график и постоянная учеба

Критерии лидерства

Пропорция успешности

Глава 14 Ставить измеримые цели и достигать их Александр Семенов – генеральный директор аптечной сети «Первая Помощь»

Контрразведчик

Дипломат

Бизнесмен

Аптечная история

Конкуренты-партнеры

Инновационный подход

Мотивация: драйв, гарантии, успех

Лаборатория личного успеха

Обратить внимание

Глава 15 Ставить себе задачи и перед собой же отчитываться Сергей Фурманчук – директор инженерного бюро «Хоссер»

Время великих возможностей

Принцип внутреннего ощущения

Почему все так и не иначе

Глава 16 Жить осознанно, чувствуя каждый момент Светлана Яркова – генеральный директор и главный редактор ИД «Курьер-Медиа»

Во главе издательства

Путь к ясности сознания

Заключение

Сноски