Никита Непряхин

100 правил убеждения и аргументации

© Никита Непряхин, 2014

© ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2014

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2014

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

10 правил

Как настроиться и подготовиться к убеждению своего оппонента или аудитории

1

Определите, что будете доказывать аудитории или оппоненту – конкретный и четко определенный тезис или, как его часто называют, message. Message – это то, что должно остаться в головах у слушателей в сухом остатке, ваш главный посыл, ключевое сообщение

2

Чтобы избежать двусмысленности и путаницы в переговорах или споре – определите тему или тезис для убеждения, а также все понятия и терминологию ясно и точно. Важно, чтобы обе стороны спорили и дискутировали об одном и том же

3

Максимально полно изучите вашу тему с разных сторон, рассмотрите разные точки зрения. Чем больше нюансов вы будете знать, тем проще будет в полемике

4

Используя мозговой штурм, подготовьте максимальное количество аргументов

5

Сразу отбросьте откровенно слабые доводы, ведь именно они станут мишенью для контраргументации в первую очередь

6

Помните, что сила аргументов не в их количестве, а в их доказанности, проработанности и убедительности

7

Проследите, чтобы ваши аргументы не противоречили друг другу

8

Задайте себе вопрос: достаточно ли аргументов для доказательства своей точки зрения?

9

Постарайтесь сначала убедить самого себя. Если вы сами верите в то, что говорите, – у вас больше шансов убедить собеседника или аудиторию в своей правоте

10

Всегда готовьте и утверждение, и отрицание своей позиции, независимо от того, какую сторону будете защищать. Это позволит вам всегда грамотно предвосхищать возможные возражения и контраргументы противника

10 правил

Как создать убедительные доводы и аргументы

1

Анализируйте философию каждого аргумента – ту ценность, на которую опирается довод. Чем ближе и эгоистичнее философия аргумента (безопасность, личная выгода, ценность семьи и т. д.), тем проще убедить в своей правоте. Довод, апеллирующий к религии, не произведет впечатления на атеиста

2

Воздействуйте на аудиторию двумя способами: на рациональном и на эмоциональном уровнях. Залог успеха в убеждении – сочетание «рацио» и «эмоцио»

3

Не давайте аудитории возможность интерпретировать ваш довод. Например, аргумент в пользу покупки гаджета «телефон новый» может быть истолкован как «более надежный, совершенный, технологичный», а может – как «сырой, неопробованный, может сломаться»

4

Приводя рациональный аргумент, раскрывайте его смысл, объясняйте его значение, чтобы он был понятен всей аудитории. Не бросайте аргументы на ветер без «поддержки» – так он будет некорректно интерпретирован и воспринят аудиторией

5

Приводите примеры для рациональных аргументов: конкретные факты, случаи из жизни, цифры, аналитику и статистику, тенденциозные примеры. Использование конкретных примеров в несколько раз усиливает степень убедительности доводов

6

Для эмоционального воздействия на слушателей рисуйте максимально образные и подробные картинки, яркие визуальные образы, сравнения и иллюстрации. Наглядность повышает силу убеждения

7

Помните, что чем больше мелких деталей в картинке, тем проще нашему воображению создать визуальную картинку, а следовательно, и эмоцию. Не просто «на пикнике хороший воздух», а «только вспомните, какой аромат костра и сочного шашлыка разносится по воздуху на пикнике»

8

Сама формулировка аргументов должна быть кратким и емким высказыванием. Желательно, чтобы формулировка аргумента содержала глагол или сравнительную степень: «Это принесет денег» или «Это намного экономичнее»

9

Назовите четкую формулировку аргумента. Приведите «поддержку» с помощью вопросов самому себе: «Почему это так?», «Что это значит?». Далее снабдите аргумент примером: «И вот вам пример, подтверждение…». Для эмоционального воздействия используйте «Представьте себе…», «У меня есть история…», «Однажды со мной был случай…», «Поставьте себя на место…»

10

Постоянно подчеркивайте логическую связь между вашими аргументами и тем тезисом, который вы доказываете: «таким образом», «отсюда следует», «это еще раз доказывает» и т. д. Старайтесь обозначать тезис после каждого приведенного аргумента

10 правил

Как создать структурированную линию аргументации

1

Оптимальное количество аргументов – от трех до пяти

2

Оставьте в рамках своей линии аргументации самые сильные доводы. Сила аргументов определяется двумя факторами: 1) глубиной — близостью ценности или философии аргумента для аудитории; 2) доказанностью – степенью проработки и доказанности, наличием объясняющей поддержки, примеров или эмоциональных картинок

3

Проанализируйте вашу потенциальную аудиторию: ее потребности и интересы, степень заинтересованности, мотивации, доброжелательности и отношения к обсуждаемому вопросу

4

Порядок аргументов может определяться степенью доброжелательности аудитории. Для доброжелательной – начинайте со слабого и заканчивайте самым сильным. Для недоброжелательной – наоборот

5

Или используйте универсальный метод, который заключается в «эффекте края» – самые сильные аргументы в начале и в конце

6

Аргументы должны быть легко различимы друг от друга. Делайте четкие паузы между аргументами; используйте нумерацию «во-первых, во-вторых, в-третьих…»; вводные фразы типа «следующее, что я хотел бы отметить», «еще один факт в пользу того, что…», «немаловажной является следующая причина». Очень важно, чтобы аргументы были восприняты аудиторией и все уложилось «как по полочкам» – раз, два, три

7

Обязательно завершайте каждый аргумент тем тезисом или message, который вы защищаете: аргумент ⇒ тезис. Например, «итак, мы еще раз убедились в том, что…», «это еще раз подтверждает мою точку зрения, что…». Важно проговаривать ключевую мысль каждый раз

8

Повторяйте самые сильные аргументы в рамках своей линии аргументации

9

Иногда полезно в рамках вступления заранее анонсировать свои доводы: «Я докажу вам тезис и приведу аргументы: а1, а2, а3». Или «Мы поговорим о тезисе и рассмотрим эту тему с точки зрения а1, а2, а3». А уже в основной части эти доводы последовательно и подробно раскрываются

10

Всегда резюмируйте свою речь путем повторения всех ранее названных аргументов. Резюме позволяет лучше усвоить информацию и структурировать доводы в момент принятия решения

10 правил

Как быть убедительным

1

Завоюйте роль эксперта и авторитета в обсуждаемой области. Это можно сделать с помощью короткой самопрезентации во вступительной части речи. Покажите, насколько хорошо вы знаете тему, по которой дискутируете. Убедительность аргументов во многом зависит от статуса выступающего. Роль эксперта поможет вызвать у аудитории или реципиента доверие

2

Стратегически важно завоевать симпатию у аудитории. (Помните, что к аргументам приятного нам собеседника мы относимся как минимум снисходительно, а неприятного – с предубеждением.) Несальная и уместная шутка, адекватный внешний вид, доброжелательная улыбка или грамотная актуализация обсуждаемого вопроса помогут это сделать

3

Говорите уверенно. Демонстрируйте уверенность в себе

4

Большее значение имеет не то, ЧТО мы говорим, а КАК мы говорим. Не забывайте про интонацию. Вокальный канал коммуникации более чем в 5 раз важнее и информативнее вербального

5

Постоянно демонстрируйте заинтересованность в вопросе обсуждения. Показывайте важность и актуальность обсуждения через личное отношение к вопросу

6

Говорите на языке собеседника. Подберите такие простые и доступные слова и сформулируйте мысль таким образом, чтобы искажение и интерпретация полученной собеседником информации были минимальными

7

Задействуйте все невербальные средства убеждения. Займите уверенную позу, активно используйте открытую жестикуляцию. Никогда «не закрывайтесь» перед аудиторией: не используйте закрытые жесты (перекрещение рук и ног), аудитория всегда трактует это как неискренность оратора. Лучше выступать без лишних «преград»: трибун, кафедр, столов

8

Поддерживайте прямой и уверенный визуальный контакт со всеми слушателями. Без визуального контакта невозможно донести ощущение искренности и крайне сложно удерживать внимание слушателей

9

Поочередно сочетайте рациональное и эмоциональное воздействие на аудиторию и собеседника

10

Не стоит зачитывать аргументы по бумажке. Когда мы произносим доводы от себя, без записей, аудитория больше верит в сказанное

10 правил

Как воздействовать на аудиторию или собеседника эффективнее

1

Не старайтесь переубедить собеседника или аудиторию быстро, за один раз. Лучше действовать постепенно и последовательно

2

Важно создать у собеседника впечатление, как будто ему не пришлось «насильственно» принять вашу точку зрения, а он сам пришел к этому, сам сделал такой вывод

3

Темп, тактику, манеру доказывания следует выбирать с учетом особенностей характера, психологии восприятия и привычек оппонента

4

Если необходимо, визуализируйте ваши основные доводы с помощью слайдов, на доске или в виде раздаточного материала. Это добавит структурности и убедительности вашей речи. Только сначала их озвучивайте, а только потом фиксируйте на флипчарте или выводите на экран. Вы – первичны, визуализация – вторична

5

Не стоит утверждать, что ваша точка зрения идеальна. Для создания ощущения искренности и объективности в своей линии аргументации вы можете привести небольшие очевидные, малозначительные и общеизвестные минусы своей стороны, при этом, конечно же, акцентируя внимание на плюсах

6

Или наоборот: для захвата инициативы наряду со своими аргументами предвосхитите возможные контраргументы оппонента и тут же их разбейте

7

Всегда следите за тем, чтобы доказываемый тезис не менялся и оставался одним и тем же на протяжении всего доказательства

8

Ищите авторитетное подкрепление своей позиции. Если вы знаете, кто вызывает уважение у вашей аудитории или собеседника, используйте ссылки на авторитеты в своей аргументации

9

Приводите источники, откуда вы черпали проверенные аргументы и факты

10

Не стоит забывать о самом главном и самом простом совете – обращайтесь с вашими собеседниками и аудиторией так, как хотели бы, чтобы обращались с вами. Уважайте, слушайте, понимайте вашего собеседника и ставьте себя на его место

10 правил

Как убедительно контраргументировать и разбивать доводы противника

1

Внимательно выслушайте оппонента. Определите (а лучше выпишите) основные аргументы, которыми он оперирует

2

Обратите внимание, не противоречат ли аргументы собеседника друг другу. Например, сначала он называет себя демократом, а потом выступает против прямых выборов

3

Определите самые слабые аргументы, приводимые собеседником. Зачастую целесообразно контраргументировать именно их

4

Определите, насколько глубоки и доказаны аргументы противника. Акцентируйте внимание на голословных и ничем не подкрепленных утверждениях противника

5

Если оппонент привел для своего аргумента неудачный, спорный или слишком частный пример, используйте его для контраргументации всего аргумента. Удивительный феномен восприятия информации: если разбить частное, оппоненту или третьей стороне покажется, что разбит весь аргумент в целом

6

Проверьте, есть ли причинно-следственная связь между аргументами противника и тезисом, который он доказывает. Если связь отсутствует или является нечеткой или спорной, стоит разбивать причинно-следственную связь аргумента

7

Одной из удачных тактик отрицания позиции собеседника является доведение его аргументов до абсурда

8

Чтобы контраргументировать, можно использовать рефрейминг. Выслушав доводы оппонента, переформулируйте их в свою пользу, придайте им нужную вам окраску

9

Чтобы разбить аргумент противника, можно заменить философию (ценность) этого аргумента на более весомую и глубокую. Наш противник ведет речь про удобство, а мы – про безопасность. Он – про наше здоровье, а мы – не просто про здоровье, а про здоровье детей

10

Желая переубедить оппонента, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом

10 правил

Как вести конструктивный спор

1

Вступая в спор, собеседники должны понимать, что их точки зрения могут полностью или в чем-то расходиться. Априори должна быть свобода мнений

2

Для начала определите цель спора. Например: найти лучшее решение, прийти к компромиссу, рассмотреть вопрос со всех сторон, проанализировать все за и против. Следуйте этой цели на протяжении всего общения

3

Каждый спор должен иметь свою тему или свой тезис, которые не должны изменяться на протяжении переговорного процесса

4

Сразу определите позиции, по которым стороны согласны. Во время спора подчеркивайте все общности с партнером, например общее мнение по каким-либо вопросам спора, общую цель общения, желание найти лучшее решение

5

Проявляйте взаимную гибкость и уступчивость

6

Заранее договоритесь о регламенте и правилах: не перебивать собеседника, давать ему высказаться полностью

7

Сразу оговорите, что стороны должны избегать явной конфронтации и не допускать эмоционального накала

8

В случае своей неправоты сторона спора должна обязательно признаться в этом

9

Прежде чем критиковать собеседника, убедитесь, правильно ли вы его поняли

10

Конструктивный спор должен строиться прежде всего на принципе взаимного уважения

10 правил

Когда необходимо избегать ненужных и бестолковых споров

1

Если нет предмета спора

2

Когда у собеседников нет достаточных знаний на тему спора

3

Когда у сторон нет понимания и согласия по поводу правил ведения конструктивного спора

4

Если собеседник не намерен соблюдать правила взаимоуважения

5

В случае если у сторон нет противоположности мнений. Основные пункты разногласий должны быть понятны и ясны собеседникам перед началом жаркой полемики

6

Если сторона не имеет цели спора, например, найти лучшее решение вопроса, докопаться до истины

7

Если ваш оппонент спорит со всеми по поводу и без повода. Избегайте завзятых спорщиков, склочников и фанатов эристики

8

Если вы знаете, что ваш оппонент никогда не признает своей ошибки

9

Или никогда не согласится с вашей точкой зрения

10

Если спор ради спора

10 правил

Как отразить уловки и манипуляции в споре

1

Главное – сохранять спокойствие и хладнокровие. Не показывайте оппоненту, что его уловка удалась и вас это задело. Тем самым мы ломаем сценарий любой манипуляции и выходим из любой ситуации достойно

2

Проанализируйте, зачем оппонент использует нечестные приемы. У него нет аргументов? Ему нечего сказать? Он хочет вас вывести из себя? Какая у него может быть цель? Понимание истинной цели подобного поведения оппонента позволит отреагировать оптимальным способом

3

Тактично и уверенно укажите оппоненту, что он использует непозволительные приемы спора. Поясните, что это препятствует разрешению ситуации в интересах обеих сторон: «Если мы будем обсуждать вопрос в подобном русле, мы ничего этим не добьемся и ни к чему не придем. Давайте продолжим разговор в конструктивном и деловом русле»

4

Всегда напоминайте собеседнику о правилах конструктивного спора и о цели спора или переговоров. Попросите собеседника вернуться в нужное русло конструктивной беседы и обращаться к грамотным объективным доводам и аргументам. Призовите своего оппонента рассуждать и доказывать взвешенно, конструктивно, без использования нелояльных приемов

5

Можно прервать манипуляцию, приводя конкретные факты, убедительные цифры, взвешенные аргументы, четкие причины и доводы. Реакция «конструктивом» на «неконструктив» в большинстве случаев бывает выигрышной

6

Без агрессии, конструктивно укажите на абсурдность доводов и аргументов оппонента или причинно-следственных связей

7

Будьте начеку и всегда отслеживайте подтасовку фактов, ложные аргументы, преувеличение событий, искажение правды, безапелляционные и недоказанные доводы, сомнительные авторитеты. Этим самым мы можем предотвратить более глобальную манипуляцию

8

Не позволяйте оппоненту переходить на личности – это самая распространенная и опасная манипуляция в споре. Например: «Да что вас слушать? Вы себя видели? О чем вы можете тут рассуждать?» или «Всем известно, что вы – любитель приврать. И сейчас вы нам откровенно лжете!» Сохраняя самообладание, попросите придерживаться норм этики и покажите, что пустословные обвинения не приведут к конструктивному решению

9

Не позволяйте собеседнику формулировать свои мысли расплывчато и двусмысленно: «с одной стороны…», «но с другой стороны…», а если на этот вопрос посмотреть иначе, то…». Это позволит ему впоследствии интерпретировать слова в нужную сторону

10

Всегда обозначайте возможность компромисса. Предлагайте собеседнику выход из сложившейся ситуации

10 правил

О главном

1

Избегайте откровенной конфронтации. Доброжелательность всегда усиливает убеждение. Помните, что убедить «друга» всегда легче, чем «врага»

2

В переговорах и спорах старайтесь использовать (или показывать готовность использовать) разумное сочетание твердости и готовности пойти на компромисс

3

Всегда следите за реакцией собеседника или аудитории. Это позволит вам понимать, какие аргументы и, главное, как действуют на публику, и вовремя скорректировать свою позицию. Если позволяет формат коммуникации, регулярно получайте обратную связь от слушателей

4

Главное в убеждающей речи – это начало и конец («эффект края»). В начале речи аудитория формирует степень авторитета выступающего, определяет, стоит ли ему верить или нет. А в конце принимает решение

5

Помните, что «эмоцио» выключает «рацио». Поэтому последним в своей речи можно использовать сильный эмоциональный довод, который выключит рациональное восприятие эмоции. Что зачастую и нужно для принятия решения

6

Постоянно повторяйте главный message, который должен остаться в сухом остатке. Чем чаще мы повторяем ключевую мысль (в разумном количестве, конечно же), тем лучше аудитория запоминает message

7

Помните, что воздействовать на слушателей можно двумя способами: на уровне личности и на уровне аргументов. При подготовке линии аргументации никогда не забывайте и про то, кто эти аргументы будет доносить. Приятный, опрятный внешний вид, уверенная поза и осанка, прямой взгляд, доброжелательная улыбка, открытая и широкая жестикуляция, уверенный голос и богатая интонация зачастую имеют больший эффект, чем все аргументы

8

Один из главных секретов убеждения – доказанность и подробность аргументов. Голословные, ничем не подкрепленные доводы тут же забываются или неправильно трактуются. Позвольте грубую аналогию: если я сейчас вам предложу кашу, кому-то она не понравится, кому-то покажется холодной, кому-то – вязкой, кому-то – сладкой. На всех не угодишь. Но если я «разжую» эту кашу, то вам остается только открыть рот и проглотить. Так же и аргументы должны быть максимально разжеваны, чтобы аудитория не думала и не трактовала их по-своему, а просто проглотила и усвоила

9

Если после одного-двух аргументов эффект достигнут, остановитесь. Приведение дальнейших доводов может вызвать у оппонента обратную реакцию

10

Принимайте на себя ответственность за недопонимание и недоразумение со стороны собеседника

Список рекомендованной литературы

Герасимова И. Введение в теорию и практику аргументации. – М.: Логос, 2010.

Ивин А. Теория аргументации. – М.: Высшая школа, 2008.

Кеннеди Г. Договориться можно обо всем. – М.: Альпина Паблишер, 2013.

Леммерман Х. Уроки риторики и дебатов. – М.: Уникум Пресс, 2001.

Непряхин Н. 101 совет по противодействию манипуляциям. – М.: Альпина Паблишер, 2013.

Непряхин Н. Как выступать публично: 50 вопросов и ответов. – М.: Альпина Паблишер, 2012.

Непряхин Н. Убеждай и побеждай. – М.: Альпина Паблишер, 2014.

Поварин С. Спор: О теории и практике спора. – Мн.: Полифакт, 1992.

Чалдини Р. Влияние: психология убеждения. – Мн.: Попурри, 2006.

Content

Никита Непряхин
100 правил убеждения и аргументации

10 правил Как настроиться и подготовиться к убеждению своего оппонента или аудитории

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

10 правил Как создать убедительные доводы и аргументы

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

10 правил Как создать структурированную линию аргументации

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

10 правил Как быть убедительным

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

10 правил Как воздействовать на аудиторию или собеседника эффективнее

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

10 правил Как убедительно контраргументировать и разбивать доводы противника

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

10 правил Как вести конструктивный спор

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

10 правил Когда необходимо избегать ненужных и бестолковых споров

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

10 правил Как отразить уловки и манипуляции в споре

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

10 правил О главном

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Список рекомендованной литературы