Лариса Большакова

Осторожно! Психологическая мина! Все виды манипуляций и методы их обезвреживания

Книги Ларисы Большаковой – замечательные учебники общения. Особенно ценно то, что написаны они психологом-практиком, – все советы автора применяются легко и работают эффективно!

Марина Б., Санкт-Петербург

На мой взгляд, главное достоинство этой книги – ее современность, актуальность. Ведь это все происходит вокруг нас – политики вещают, СМИ врут, реклама давит, Интернет полон ловушек, да и близкие люди используют друг друга… Но «кто предупрежден – тот вооружен», спасибо автору за то, что откровенно пишет о реальном положении вещей и учит нас выживать среди этих реалий.

Т. Д., Москва

Советы Ларисы Большаковой помогли мне не только научиться защищаться от воздействия со стороны, но и самому овладеть эффективными и безопасными методами влияния на других людей.

Виктор М., Мурманск

Эта книга помогает не только научиться строить отношения с окружающими, в первую очередь она учит строить отношения с самим собой. Вряд ли найдется человек, которые не желает распрощаться со своими комплексами и ложными установками, стать уверенным в себе и неуязвимым для любого воздействия.

Алина П., Симферополь

Книгу обязательно читать всем! От школьников до пенсионеров! Это ведь самый настоящий учебник по безопасности жизнедеятельности!

Петр К., Калининград

Введение

Наша жизнь протекает в постоянном взаимодействии с другими людьми. У каждого из нас – свои предпочтения, свои интересы. Иногда они совпадают, но нередко – противоречат друг – другу.

Общаясь, мы вольно или невольно друг на друга воздействуем. Младенец плачет от голода или дискомфорта, это приводит к определенной реакции: мама заботится о нем, кормит и меняет пеленки. Очень быстро малыш понимает, что для того чтобы получить от мира ответ, нужно подать какой-то сигнал. Опытным путем он проверяет, какие сигналы действенны, а какие – нет. И нередко уже с детства в общении появляются признаки манипуляции.

Например, ребенок может кинуться на пол в магазине, колотить руками и ногами в истерике, чтобы ему купили приглянувшуюся игрушку. Выглядит это так, как будто он не в силах справиться со своими эмоциями, на самом же деле он уже прекрасно знает, на какие «кнопки» можно нажать: маме будет стыдно и неловко, что ее чадо устроило истерику в людном месте, и она предпочтет поскорее прекратить неприятную сцену, купив то, что ему захотелось.

Другой пример: вы смотрите рекламный ролик. В большинстве случаев вы увидите приятные образы: сексапильных мужчин и женщин, романтические отношения, идеальные пейзажи. Понятно, что вкус шоколадного батончика никак не перенесет вас на экзотический пляж с лазурным морем, но достигается главная цель: создается ассоциативная связь между рекламируемой продукцией и приятными эмоциями. Если создатели рекламы оказались более оригинальны и включили в ролик юмор, срабатывает тот же механизм. Вы улыбаетесь или смеетесь, то есть воспринимаете ролик – и продукт – позитивно, а значит, привыкаете, что этот продукт хорош, и с большей долей вероятности в следующий раз выберете именно его.

Так или иначе, нами манипулируют возлюбленные и супруги, начальники и коллеги, и родители, и даже собственные несовершеннолетние дети. Да и сами мы прибегаем иногда к каким-то приемам, которые можно назвать манипулятивными.

Мы никуда не можем деться от манипуляций. Они окружают нас всюду: телевидение и печатные СМИ, Интернет, речи и действия политиков, реклама в любом виде… Войдите в любой супермаркет. Маркетологи специально изучают, где нужно делать вход и где ставить тележки, чтобы люди проделали по торговому залу максимально длинный путь. Заманчивые ароматы свежей выпечки, мелодичная музыка настраивают на то, чтобы покупатели шли не слишком быстро и накладывали в корзины побольше. На полках прямо перед глазами окажутся не самые дешевые марки, а рядом с кассой, пока вы ожидаете в очереди, всегда поджидают маленькие соблазны.

Манипуляции в глобальных масштабах появились, разумеется, не в период рыночной экономики, а гораздо раньше. Вспомните, например, советское время: как только возникал дефицит очередного продукта, в СМИ появлялись статьи наподобие «Сахар – белая смерть». Людям внушали, что сахар крайне вреден, поэтому и не стоит расстраиваться, что его нет в продаже.

Однако наше время особенно опасно для падких на манипуляции людей, в первую очередь это касается детей, которые с рождения окружены рекламой. Стоит какому-нибудь мультфильму выйти на экран, как его поддержат выпуском товаров с изображением героев: пеналы, рюкзаки, куклы. Что угодно, только купи. А идеализированные образы женщин в глянце, например, приводят к тому, что девочка-подросток с нормальной фигурой считает себя толстой и может дойти до крайней степени истощения из-за анорексии. А ведь 20 % больных анорексией умирают! Кто, как не родители, должен защитить своих детей от циничных манипуляций?

Манипуляторы могут действовать вполне осознанно, как в примере с рекламой, или инстинктивно, как в случае с детской истерикой. Вы можете отдавать себе отчет в том, что вас как-то провели, или не догадываться об этом. Впрочем, чаще всего объект манипуляции ощущает смутное неудовлетворение, даже если он и не становится жертвой настоящего мошенничества.

Вам надоело быть чьей-то марионеткой? Вы решили взять жизнь в свои руки? Важно понимать, что одного решения здесь недостаточно. Для того чтобы успешно противостоять манипуляторам и мошенникам всех типов, необходимо ознакомиться с их арсеналом: «Кто предупрежден – тот вооружен».

Ключевое понятие здесь – «объект». Вряд ли кому-то нравится быть объектом, над которым осуществляется воздействие, управление, обработка – а не одушевленным лицом, кузнецом своей судьбы.

К слову, сами манипуляторы никогда не упускают этот этап, они заранее выясняют все о привычках, убеждениях, интересах и комплексах своих будущих «жертв». Именно поэтому их приемы оказываются настолько действенными.

В этой книге вы найдете описания различных техник и приемов, к которым часто прибегают манипуляторы, а также советы, как не попасться в их сети и остаться при своем.

Помните, что, согласно мудрым правилам русской грамматики, обидеться – это «обидеть себя», расстроиться – «расстроить себя». А можно не делать этого, если таков ваш осознанный выбор. Пора самим решать, в каком направлении будет двигаться ваша жизнь, на что вам тратить ваши деньги, за кого голосовать и как общаться с самыми близкими людьми.

Гамлет. Вот флейта. Сыграйте на ней что-нибудь.

Гильденстерн. Принц, я не умею.

Гамлет. Пожалуйста.

Гильденстерн. Уверяю вас, я не умею.

Гамлет. Но я прошу вас.

Гильденстерн. Но я не знаю, как за это взяться.

Гамлет. Это так же просто, как лгать. Перебирайте отверстия пальцами, вдувайте ртом воздух, и из нее польется нежнейшая музыка. Видите, вот клапаны.

Гильденстерн. Но я не знаю, как ими пользоваться. У меня ничего не выйдет. Я не учился.

Гамлет. Смотрите же, с какою грязью вы меня смешали. Вы собираетесь играть на мне. Вы приписываете себе знание моих клапанов. Вы уверены, что выжмете из меня голос моей тайны. Вы воображаете, будто все мои ноты снизу доверху вам открыты. А эта маленькая вещица нарочно приспособлена для игры, у нее чудный тон, и тем не менее вы не можете заставить ее говорить. Что ж вы думаете, со мной это легче, чем с флейтой? Объявите меня каким угодно инструментом, вы можете расстроить меня, но играть на мне нельзя!

Уильям Шекспир. «Гамлет»

Глава 1.

Что такое манипуляции. Как отличить манипулятора

Как распознать манипуляцию

В стремлении самому управлять кораблем своей судьбы очень важно не перегибать палку. Ведь если в каждом собеседнике видеть потенциального манипулятора, можно не только испортить отношения со всем миром, но и очень быстро прийти к эмоциональному истощению. Для этого надо четко определить, чего нужно избегать, а что вполне допустимо.

Вначале следует разобраться, что же такое манипуляция. Словарь подсказывает, что это слово происходит от латинского manus, «рука» (точнее, manipulus – пригоршня).

В психологии манипуляция – это управление другими людьми, как если бы они были неодушевленными объектами, вещами. Манипулятор буквально использует человека в собственных целях.

При этом не стоит забывать о важном аспекте: манипулятор делает все, чтобы его действия казались нейтральными или даже похвальными. Он поворачивает ситуацию так, чтобы выиграть и чтобы пострадали другие люди, но при этом нередко создает видимость того, что жертвует собственными интересами.

Изначально «манипуляция» – это управление чем-то при помощи рук, и слово до сих пор широко употребляется в этом значении, например, «медицинские манипуляции», а приборы, заменяющие человеческую руку, называют манипуляторами.

Любое ли управление людьми является манипуляцией? Конечно, нет. Воспитывая ребенка, родители и учителя награждают его за хорошее поведение и наказывают за проступки. Но это не манипуляция, потому что при этом воспитатели действуют в интересах ребенка. Манипуляторы же обводят своих жертв вокруг пальца, заставляя поверить, что все делается ради них, на самом же деле выигрывают только они, остальные в проигрыше.

Иногда к манипуляциям можно отнести угрозы или шантаж, когда цели манипулятора оказываются достаточно прозрачны. Однако, как правило, объект манипуляции считает, что он вправе решать сам, как ему поступить. Он не замечает того, как искусно манипулятор может запрограммировать его поведение.

В рассказе Сомерсета Моэма «Луиза» главная героиня с детства манипулирует окружающими людьми, опираясь на то, что у нее больное сердце. Ее нельзя расстраивать, утомлять, огорчать. При этом она живет в свое удовольствие, ни в чем себе не отказывая, и успевает схоронить нескольких здоровых мужей. В конце концов объектом манипуляции становится дочь героини. Луиза якобы ничего не имеет против ее брака, но жалуется, что не переживет разлуки с дочерью. Девушка боится рисковать жизнью и здоровьем своей матери и готова пожертвовать своим счастьем.

К манипуляциям можно отнести хитрости и интриги, описанные в литературе, начиная со сказок для самых маленьких. Вспомним лису, обманувшую Колобка, или ее сестрицу из басни И. А. Крылова. Колобок был съеден, а ворона, поверившая лести, потеряла сыр.

Итак, манипуляция – это скрытое воздействие на человека, при котором навязанные извне представления искажают его собственные желания. При этом, как правило, в результате манипуляции интересы «объекта» оказываются так или иначе ущемлены.

Классический пример манипуляции – это ловкий ход Тома Сойера, не желавшего в жаркий выходной день красить забор. Когда к нему подошел другой мальчик, Том сделал вид, что покраска забора – исключительно интересное занятие. Вскоре выстроилась целая очередь желающих сделать это вместо Тома.

На чем играет Том? Во-первых, он представляет работу как увлекательную игру. Во-вторых, чтобы сделать работу желанным «призом», он вначале отказывает другим мальчикам, заставляя себя уговаривать. С этой же целью он еще и мзду взимает за то, что милостиво допускает к работе добровольцев. В этом примере другие мальчики не осознают, что стали объектами манипуляции, и по сути ничего не теряют. Все стороны остаются довольны.

Однако ситуации, в которых выигрывают все, крайне редки. Даже если создается такое впечатление, психологи утверждают, что объекты манипуляции почти всегда испытывают чувство тревоги, давления, дискомфорта. Подсознание подсказывает, что контакта с манипулятором желательно избегать, даже если он кажется исключительно приятным человеком. Вот только мы нередко заглушаем голос подсознания.

Что поможет вам распознать манипуляцию?

Во-первых, в пособиях для желающих управлять другими людьми чаще всего рекомендуют проводить «подстройку» под будущую жертву. Если вы заметите, что собеседник копирует ваши мимику и жесты, излюбленные словечки, принимает позы, подобные вашим, насторожитесь. Профессиональные манипуляторы часто прибегают к прикосновениям, как бы невзначай, и в пылу разговора они могут прикасаться к вашим рукам, плечам и т. д.

Во-вторых, манипуляторы умело вкладывают в головы «объектов» собственные идеи и представления. Собеседник может перебивать вас, многократно повторять одно и то же, навязывать вам сверхбыстрый темп речи и заставлять вас принять решение немедленно, чтобы не дать вам возможности подумать собственной головой. Наличие психологического давления и дефицит времени (как правило, искусственный) – почти стопроцентные индикаторы того, что вас пытаются сделать жертвой манипуляции.

С другой стороны, манипулятор может разжигать в вас определенные эмоции. Это достигается разными способами: он может льстить вам, внезапно могут обнаружиться общие интересы и корни. Все это делается для того, чтобы вы испытывали теплые чувства к манипулятору.

Если в разговоре вы чувствуете, что принимаете точку зрения другого человека и начинаете планировать свои будущие действия в соответствии с этой картиной мира – изначально не вашей, а другого человека, – остановитесь.

Есть и противоположный способ: манипулятор может оскорблять и нападать, к примеру, объявить вас некомпетентным, вынудить оправдываться и доказывать свою состоятельность и т. д. В любом случае, манипулятор пытается играть вашими мыслями и вашими чувствами.

Пора задуматься, если вы замечаете необычность в подаче информации, например, собеседник основное внимание концентрирует на неважных деталях.

Манипулятор может апеллировать к тому, что вы должны вести себя, «как полагается», в соответствии с какой-то социальной или иной ролью.

Если при общении с каким-то человеком вы понимаете, что начали испытывать сильные эмоции (например, страх), это мощная подсказка от вашего подсознания. Не игнорируйте ее. Для жертвы манипуляции характерны такие ощущения, как безотчетная неприязнь к собеседнику, желание плакать, агрессия, тоска, суетливость, раздражение, особенно если вы не можете объяснить, почему вы ведете себя таким образом. Это подсознание подсказывает вам, что вы вот-вот окажетесь в проигрыше. Вы также можете отследить ощущение суженности сознания, зацикленности на чем-то.

Манипулятор может апеллировать к тому, что вы должны вести себя, «как полагается», в соответствии с какой-то социальной или иной ролью. Если собеседник увещевает вас: «Не стоит так переживать», возможно, он хочет заглушить ваш внутренний голос, голос вашей интуиции.

Прислушивайтесь к себе!

Чего хотят от вас манипуляторы

Многое зависит от сферы, в которой осуществляется манипуляция. Если это сфера обслуживания и торговли, как правило, они хотят ваших денег. В сфере политики интересны могут быть ваш голос как избирателя, ваша поддержка или отсутствие сопротивления при проведении тех или иных манипуляций.

Политики и СМИ охотно создают не просто картины мира, а целые новые миры, заставляя обывателей забыть о собственной недавней истории и смотреть на свою нацию и другие народы через выгодные для манипуляторов призмы.

В повседневной жизни манипуляторы могут быть заинтересованы в следующих аспектах (кроме ваших денег, разумеется):

1. Манипуляции временем: они хотят, чтобы вы уделили им свое время. Чаще всего к таким приемам прибегают близкие люди, однако эта манипуляция может быть включена в состав более сложной. К примеру, чем больше времени вы проводите в разговорах с продавцом, тем меньше вероятность того, что вы уйдете без покупки (возможно, вам будет неловко или стыдно это сделать). Поэтому большинство манипуляторов, как вампиры, охотятся за вашим драгоценным временем.

2. Манипуляции энергией. Как правило, это перекладывание на вас обязанностей, которые должен был выполнить кто-то другой: вспомним историю с Томом Сойером и его знаменитым забором. Часто первый и второй виды манипуляций объединены: разумеется, за покраской забора дети провели немало времени, которое могли уделить другим развлечениям.

3. Манипуляции вниманием. Это очень распространенный тип манипуляции, который знаком нам всем с детских шалостей. «Смотри, птичка летит!» – пока доверчивый собеседник задирает голову, у него незаметно отбирают конфетку. У манипуляций вниманием, которые так любят СМИ, примерно тот же эффект. Посмотрите прекрасный фильм «Хвост виляет собакой». По сюжету, чтобы отвлечь избирателей от сексуального скандала, в котором замешан президент США, ловкие журналисты описывают несуществующую войну.

4. Манипуляции репутацией. Если у вас создана репутация «надежного человека», вы просто не можете подвести начальника и отказаться выйти на работу в субботу вечером. Вы пойдете на жертвы, откажетесь от возможности провести время с любимыми людьми, лишь бы не потерять марку в глазах людей. Разумеется, это не единственный вариант. Манипулятор может играть не только вашей репутацией, но и собственной, например, если вы знаете человека как «рубаху-парня» или «легкомысленного неудачника», вы вряд ли будете настороже в общении с ним – и можете многое потерять, если на самом деле это не сущность человека, а лишь выгодный образ.

Е. Л. Доценко[1] выделяет следующие мишени манипуляции:

1. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы. Манипуляторы стремятся побудить объект к какой-либо деятельности, направить его деятельность в определенное русло. Так, производители рекламы создают потребность в новом продукте, придумывая для него привлекательные свойства.

2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования. Манипуляторы хотят внушить что-то или убедить объект в чем-то, настроить его определенным образом по отношению к другим людям или группам людей. Например, родители могут способствовать тому, что у чада формируется заниженная или завышенная самооценка, в зависимости от их способа манипулирования. Во время войны активно работает пропаганда, формирующая мировоззрение нации: враг – жестокий агрессор, наша страна делает правое дело.

3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения. Человека могут чему-то обучить или дезинформировать. Политики и СМИ нередко преуспевают в том, что меняют не только отношение к делам давно минувших дней и к недавним событиям, но и «переписывают» сами события.

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки. Манипулятор стремится повлиять на эти аспекты, «выдрессировать» объект определенным образом, так, как ему выгодно. Примером может служить раскладка товаров в супермаркетах и предлагаемый покупателю маршрут от входа в торговый зал до касс.

5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п. Пожалуй, это самая распространенная мишень манипуляций, потому что именно от психического состояния объекта зачастую зависит успешность манипулятора. Он может стремиться выбить почву из-под ног объекта, утомить его, заставить нервничать и потерять способность к критическому мышлению.

Вот на что опираются манипуляторы

1. Интересы человека, его потребности и склонности. Слабости человека и его комплексы.

Например, видя женщину, зашедшую в магазин модной одежды, продавец справедливо заключает, что ей хочется выглядеть современно и красиво. Значит, можно апеллировать к ее самолюбию, опираться на то, что она хочет быть «не хуже других». Продавец может представить свой товар как уникальный, лучший или дешевый, зная при этом, что это не так. А может прибегнуть и к другой манипуляции из разряда «а вам слабо»: мол, сюда не смотрите, это слишком дорого для вас.

2. Политические, религиозные, нравственные убеждения.

К ним часто обращаются профессиональные манипуляторы – политики. Откройте любую предвыборную программу, и вы увидите, что она строится на принципах, которые покажутся избирателю справедливыми. Например, политик обещает защищать интересы пенсионеров, тогда как на самом деле будет лоббировать идеи влиятельных бизнесменов.

3. Привычки, стиль поведения, особенности характера.

Если манипулятор решил использовать вас в своих целях, он обязательно уделит время тому, чтобы изучить ваши особенности. Любая опытная гадалка способна составить портрет потенциальной жертвы, как великий Шерлок Холмс.

4. Психическое и эмоциональное состояние (как в общем, так и на данный момент).

Манипуляторы умеют входить в доверие к потенциальным жертвам, потому что настраиваются с ними на одну «волну». Также они умеют создавать определенное состояние, чаще всего нажимая на кнопки страха – во всех смыслах. Вспомните недавнюю истерию по поводу свиного и птичьего гриппа. Нетрудно догадаться, что кому-то она была выгодна.

Подробнее том, на что опираются манипуляторы, мы поговорим в главе 3.

Зачем манипуляторы это делают? Ответы могут быть самыми разными. Некоторым доставляет удовольствие само ощущение власти или понимание, что их действия делают кого-то несчастным. Другие гонятся за материальной выгодой и за удобным местечком. Есть и такие, кто искренне страдает от низкой самооценки или находится в депрессии.

Любой человек в той или иной ситуации становится манипулятором

Эверетт Шостром[2] пишет так: «Манипулятор – это легион. Он живет в каждом из нас, сознательно, подсознательно и неосознанно применяя обманные трюки, позволяющие нейтрализовать, подавить нашу подлинную природу, низвести себя и ближнего до положения вещей, которыми затем можно было бы управлять для обретения каких-то воображаемых или действительных благ»[3].

Как уже говорилось, осознанно или неосознанно мы применяем манипулятивные приемы в общении на работе и дома. По мнению Э. Шострома, такое общение разрушает наши отношения с другими людьми – и нас самих. Для того чтобы избежать этой ловушки, нужно вернуться к самому себе – настоящему, найти свою точку опоры и постараться строить свою жизнь и общение на принципах искренности и ответственности за свое поведение. Шостром называет такое поведение актуализацией.

Иногда бывает так, что человек не является самим собой даже без посторонних. Он продолжает играть в игры. Некоторые из таких игр анализирует Эрик Берн[4] в своих книгах «Люди, которые играют в игры» и «Игры, в которые играют люди»[5].

Приведем один пример – игра «Деревянная нога». Человек с неким недостатком (настоящим или выдуманным) ссылается на него, чтобы оправдать все свои неудачи и вызвать к себе снисходительное отношение. Пример такой игры: «Чего вы хотите от меня, я же рос в неполной семье, меня отец бросил».

Если вы попадаетесь в ловушку одной из таких игр, возможно, вам становится легче манипулировать другими людьми (возбуждая в них чувство жалости или вины). Однако собственная жизнь такого манипулятора теряет краски. Опасность подобных игр в том, что в них очень легко заиграться, превратившись в несчастного невротика и расписав всю свою жизнь по невероятно занудному и неприятному сценарию.

Важно понимать, что манипулятор, о котором мы ведем речь в этой книге, – не обязательно мошенник в уголовном смысле этого слова, не коварный враг-интриган. Манипулятивное общение с миром и с собой свойственно нам всем. В определенном смысле, как отмечают психологи, подобный стиль общения – шаг вперед по сравнению с прямым насилием. Однако полноценным такое общение назвать нельзя, поэтому стоит постараться выйти на путь «актуализации».

Глава 2.

Сферы, в которых чаще всего осуществляются манипуляции

Манипуляторы могут встретиться нам где угодно, но их подход будет отличаться в зависимости от того, что им от нас нужно – к примеру, заставить выложить свои кровные за откровенно ненужный продукт по завышенной цене, проголосовать на выборах или выполнить за кого-то нудную работу.

Продажи, торговля

Если вы изучите рынок книг, в которых читателя учат манипулировать, львиная доля предназначена именно для продавцов. Названия книг звучат невинно, например, «Как преуспеть на рынке» или «Как стать успешным продавцом». Некоторые советы не могут не понравиться покупателю, например, требование улыбаться клиенту и предложить ему свою помощь. Другие рекомендации могут быть более спорными.

Мы охотнее доверяем людям, которых знаем. Поэтому к продажам подключают именно их. Так возникают многочисленные маркетинговые сети и даже финансовые пирамиды.

Согласно данным опроса, проведенного в 1999 году в США, 63 % респондентов заявили, что необходимо быть крайне осмотрительными в общении с большинством людей, а 37 % опрошенных отметили, что при возможности большинство людей могут попытаться воспользоваться ими в своих интересах. Но оказалось, что те же самые участники готовы доверять 85 % людей, с которыми они знакомы лично.

«Главная проблема здесь в том, что подчас мы открываемся совершенно посторонним, основываясь на случайном сходстве», – заключает Роберт Левин[6], автор книги «Механизмы манипуляции»[7].

На этой же основе работают и многочисленные партнерские программы популярных интернет-магазинов. Блогеры размещают в своих онлайн-дневниках рассказы о прочитанных книгах или приобретенных товарах, признаются в любви к определенному бренду и т. п., и «для удобства читателей» дают ссылку на страницу товара или магазина. За каждого привлеченного клиента, сделавшего покупку, они получают процент.

В этом нет ничего плохого, если вы об этом знаете и готовы следовать собственным интересам, а не навязанным извне.

В продажах применяется огромное количество техник, с которыми мы сталкиваемся каждый день. Например, вы наверняка привыкли видеть в магазинах ценники «19,99 руб.» или «999 руб.». Если остановиться и подумать, все способны округлить и сказать, что первый товар стоит 20 рублей, а второй – 1000 рублей. Однако, если мы не задумаемся и будем судить на бегу, по первой цифре, кажется, что товары обойдутся нам дешевле – что-то около 10 и 900 рублей соответственно. Из этой же серии «скидки до 90 %», когда с подобной скидкой продается один-единственный завалящий товар, а средняя скидка составляет не более 20 %: мозг не очень замечает крохотный предлог «до».

Мы, как дети, покупаемся на большинство маркетинговых стратегий. «Только сегодня» – и мы спешим сделать покупку. «Подарок при любой покупке» – мы рады подаркам. И зайти мы предпочтем, при прочих равных, в тот магазин, клубной картой которого располагаем: крошечная скидка или зачисленные мифические бонусы, которыми мы можем никогда не воспользоваться, воспринимаются мозгом как полученная выгода. А значит, мы выиграли!

Чтобы продать дорогостоящий товар, продавцы используют стратегию, которая называется «изменение опорной точки»: вначале вы много узнаете о высоком качестве товара и только потом узнаете порядок цен, либо же вначале вы увидите много очень дорогих товаров, на фоне которых то, что вы решите купить, покажется дешевым (объективно цена будет завышена).

Отдельно следует упомянуть о сетевом маркетинге. Бесспорно, продажи оказываются более успешными, если товар предлагает хорошо знакомый вам сосед или коллега, возможно, прямо с доставкой на дом или на рабочем месте. Но и сами продавцы, работающие в системе сетевого маркетинга, нередко становятся жертвами манипуляции и даже «промывания мозгов». Многие системы строятся на определенных культах, почти как секты, в обиход даже был введен термин «коммерческий культ». На собраниях, которые продавцы обязаны посещать, демонстрируются в форме лекций или даже видеороликов воплощенные мечты так называемых «идолов» (сотрудников, которые якобы начали с нуля и добились нереальных успехов), их безбедная жизнь.

С помощью такой визуализации осуществляется психологическое «присоединение» к устремлениям сотрудников, которые отныне беспрекословно начинают обогащать лидера и, как им кажется, продвигаться к такой же обеспеченности. На собраниях используется еще один прием из репертуара тоталитарных сект – «бомбардировка любовью». Новичкам дают понять, что именно здесь – их настоящая семья, место, где они всегда найдут ласку, поддержку и понимание. Посещение семинаров якобы необходимо для того, чтобы убрать страхи и «блоки». Тех же, кто успешно работает в данной системе, преподносят как избранных, как элиту. Подобные манипуляции успешно отключают способность мыслить критически. Продавцы занимаются вербовкой новых сотрудников, используя те же приемы, возникает замкнутый круг. Кроме того, продавцы, уговаривающие своих знакомых и близких приобрести их продукт, готовы применить весь арсенал манипулятивных техник.

Чтобы избежать манипуляции в сфере торговли, опирайтесь на следующие рекомендации:

1. Четко определите заранее, за чем вы идете в магазин. Также определитесь с диапазоном цены, которую вы готовы заплатить за товар определенного качества.

2. Заранее продумайте, какие вариации вы считаете для себя приемлемыми. Если вы направились за сапогами, но вполне можете позволить себе прикупить к ним подходящую сумочку, то предложение продавца будет для вас удобным, а вовсе не манипулятивным.

3. Не обращайте внимания на специальные акции и предложения, зачеркнутые цены на ярлычке и провозглашения скидки в 99 %. Оценивайте товар объективно: готовы ли вы платить за него такую цену здесь и сейчас.

4. Не поддавайтесь на уловку «Действуйте безотлагательно». В большинстве случаев, когда решение нужно принять мгновенно, за ним стоит невидимая манипуляция: вам просто не дают подумать. Если вы чувствуете давление, которому не можете противостоять, ссылайтесь на то, что не можете сделать покупку немедленно, потому что вам нужно посоветоваться с мужем, женой, родителями или кем угодно.

5. Некоторые фирмы, работающие по схемам сетевого маркетинга, предлагают товары достойного качества. Однако помните о том, что в сети прямых продаж права потребителя защищены соответствующими законами. Этого нельзя утверждать в приложении к сетевому маркетингу. Если же вас пытаются вовлечь в сетевой маркетинг в качестве участника, не поленитесь и как минимум изучите отзывы о компании в сети Интернет, а также ознакомьтесь с принципами тоталитарных сект и коммерческих культов.

Реклама

Основная цель рекламы – сформировать потребность в продукте, о котором, возможно, вы раньше и не догадывались. Иногда создатели рекламы действуют довольно нагло, об этом говорит, к примеру, популярное словечко «must-have», в буквальном переводе «должен иметь»: «Юбка-карандаш (пестрые брюки, футболка с принтом и т. д.) – абсолютный must-have сезона!». Вы просто должны и обязаны иметь подобную вещь, и точка.

Если соседка или бабушка расскажут вам о том, что им помогла конкретная мазь, вы скорее купите ее, чем если прочтете заметку в газете «на правах рекламы». Поэтому в рекламных роликах появляются знаменитости – подсознательно мы считаем, что с ними знакомы, раз часто «встречаемся» на экранах телевизоров. Также мы доверяем специалистам, если говорить о медицине – врачам и фармацевтам. Поэтому в рекламе лекарственных средств или зубной пасты снимают людей в белых халатах.

Основная цель рекламы – сформировать потребность в продукте, о существовании которого вы раньше и не догадывались.

Неужели мы не знаем о том, что «звезды» получают немалые деньги за участие в рекламных кампаниях? Неужели не догадываемся, что человек в белом халате, скорее всего, актер – и даже если у него есть медицинское образование, он говорит не от себя, а воспроизводит написанный текст? Конечно, мы знаем это. Но предпочитаем в результате именно прорекламированные продукты.

Подсознательно мы также считаем более заслуживающими доверия данные, если в них включены некие проценты, статистика. И вот с экранов льются многочисленные уверения в том, что ресницы становятся длиннее на энное количество процентов, а средство для мытья посуды моет на столько-то тарелок больше, чем ближайший конкурент. Дело сделано, наш мозг поверил.

Вспомним русскую сказку «Каша из топора». Старуха пустила на ночлег солдата, но не собиралась его кормить. Солдат же удивил ее, предложив сварить – кашу из топора. Постепенно он уговорил хозяйку дать соли, крупы и масла, съел каши, а перед уходом еще и захватил с собой топор. Считается, что он проучил старуху вполне справедливо. Однако на эту сказку можно посмотреть как на образец манипуляции. Создатели рекламы часто сообщают нам, что товар стоит «всего лишь» столько-то или что нам не нужно ничего делать, «только лишь»… Что это, как не настоящая каша из топора!

Хитрому внедрению информации о рекламируемом продукте служат так называемые случаи «product placement» – появления определенной марки в кинофильмах, упоминания о ней в книгах. Поскольку мы и так живем в мире, заполненном брендами, иногда мы даже не отдаем себе отчета в том, что герой популярного сериала выбирал определенную марку пива или сигарет, однако эта марка «вдруг» начинает продаваться немного (или намного) лучше.

В рекламе (равно как и в других сферах) часто используется принцип контрастности. Продукт представляют нам как отличный от схожих продуктов конкурентов. Законодательно запрещено напрямую сравнивать, скажем, цену на свой товар и цену на товар другой реально существующей фирмы, поэтому в рекламах появляются бесконечные «другой хороший порошок» или «обычные прокладки». Все знают и знаменитый прием, когда используются фотографии «до» и «после» (применения определенной диеты, приема медикаментов и т. п.). Этот прием стал уже клише и послужил источником различных пародий.

Принцип контрастности строится на том, что существует некая опорная точка, с которой мы сравниваем все новое. С опорной точкой возможны разные махинации. Например, на полке магазина мы встретим ряд приборов по разным ценам. Обычно покупатели, не очень ограниченные в средствах, ориентируются на весь ценовой диапазон и берут что-то не самое дорогое и не самое дешевое. Дорогие и не слишком удачные при этом приборы задают опорную точку, которая помогает продавцу реализовать ходовой товар подороже. Этой же цели служат перечисления многочисленных видов товаров в каталогах. Завышенная цена дает нам неверный ориентир, и объективно высокая цена нам кажется нормальной.

Чтобы не стать жертвой манипуляции в сфере рекламы, опирайтесь на следующие рекомендации:

1. Не переоценивайте себя. Большинство людей, которые презрительно относятся к рекламе на словах, бывают одеты в модные бренды с ярлычками напоказ и сверху вниз смотрят на тех, по которым сразу не определишь, сколько стоит их одежда. Так кто тут является «рабом лампы»?

2. Включайте критическое мышление. Посмотрите на цифры, проценты, приведенные в рекламном ролике, как ученый: а что вообще с чем сравнивается, если ресницы увеличиваются в длине на 120 %? Сколько вы реально выигрываете, если покупаете вещь со скидкой 70 %, но при этом к стоимости покупки нужно еще добавить налог, стоимость доставки, стоимость обработки заказа и т. д., и т. п.?

3. Старайтесь определить, каким именно способом вам «продают» товар в рекламе. Это может быть, к примеру, ассоциация с притягательным образом – эти конфеты ест соблазнительная женщина в красивом наряде. Или вас могут «ловить» на стремлении принадлежать к определенному кругу, все члены которого «делают это», вспомним знаменитые слоганы о целом поколении.

4. То, что рекламируют, разумеется, не обязательно плохо. Но чтобы принять по-настоящему информированное решение, одной рекламы недостаточно. Если речь идет о чем-то по-настоящему важном, примите за правило не совершать покупку без серьезных оснований – например, как минимум, трех. «Я покупаю эту марку, потому что: а) слышал о ней в рекламе, б) потому что она нравится моему брату, в) потому что лично изучил состав на этикетке и не нашел там вредных компонентов. Ну, и цена подходящая».

Политика. СМИ

Тема манипуляции сознанием в политике при помощи СМИ крайне обширна. Как правило, манипуляторы играют на эмоциях и предрассудках. Часто они опираются на страхи, свойственные человеку. В наше время это, например, страх перед терроризмом, который культивируют и в Европе, и в США.

В советское время нам говорили о том, что у нас в стране все равны, а в США притесняют негров и почти уничтожили индейцев. Таким образом нас учили, что мы – хорошие, у нас торжество справедливости, а они – плохие. Какие детские оценки – «хороший» и «плохой», не правда ли? К концу советского периода идеологи также стали отталкиваться от уязвленного чувства справедливости: мол, чиновники нажили горы богатств, а простой труженик нищенствует.

В политических идеологиях чаще всего создается некий образ врага, на противостоянии с которым и выстраивается ценность человека или народа – объекта манипуляции.

Цель политиков-манипуляторов – «отключить» человека как индивида, заставить людей слиться в толпу. В толпе у человека отключается не только критическое мышление, но и вообще способность мыслить самостоятельно.

«В последние десять лет мы в России видим целенаправленные действия по превращению народа в толпу – через изменение типа школы, ослабление традиций и осмеяние авторитетов, воздействие рекламы, телевидения и массовой культуры, разжигание несбыточных притязаний и пропаганду безответственности».

Это пишет С. Г. Кара-Мурза[8] в своей книге «Манипуляция сознанием»[9].

Политики-манипуляторы используют те же механизмы, которые свойственны манипуляции в целом: присоединение к чему-то привлекательному, желанному, чтобы сработала ассоциация с этим позитивом. Манипулятор устанавливает общность с аудиторией по какому-то признаку – территориальному («мы с вами земляки»), социальному («да мои родители тоже всю жизнь на заводе пахали») и т. д., чтобы вызвать доверие. Накануне выборов или праздников политики рассылают избирателям письма с личной подписью (или факсимиле) – как раз для установления связи.

Политики избегают конкретики. Это нужно для достижения двух целей: во-первых, любая конкретика может оттолкнуть часть электората, поэтому заявления должны быть максимально абстрактными, чтобы каждый мог, грубо говоря, понимать их по-своему. Вторая причина глубже: любая конкретика заставляет задуматься, а мыслительный процесс может привести к критическому осмыслению. Это политикам вовсе не нужно.

СМИ не гнушаются любыми методами для достижения своих целей. Подтасовки и опущение важной информации, а то и прямая фабрикация фактов, уже никого не удивят. Всевозможные дебаты создают иллюзию того, что нам представляют объективную картинку с разными точками зрения, тогда как на самом деле никакой существенной разницы нет: целью передачи может быть многократное повторение информации, которую нужно «вложить в голову» толпе.

Монтажеры на ТВ и в других средствах массовой информации способны составлять принципиально новую действительность из цитат и обрывков видеоряда. Для того чтобы у человека не сложилось целостной картины, в телепередачах постоянно переключаются между планами, разными роликами, вставляют рекламу, на страницах газет и журналов чередуются разноплановые блоки.

Информация, которую стремятся донести манипуляторы, подается в максимально упрощенной для понимания и запоминания форме, повторяется многократно и сопровождается яркими картинками (в прямом или переносном смысле слова). Чтобы произвести впечатление на объект, его нужно «ударить по голове», поэтому сообщения, относящиеся к пропаганде, должны быть скандальными или шокирующими.

Психологи установили: пропаганда действенна потому, что человек быстро забывает источник, из которого он получил информацию, а сами аргументы задерживаются в его памяти. Психолог Карл Ховланд[10] назвал этот феномен эффектом спящего. Поэтому столь действенны, например, многократные повторения дезинформации по разным каналам СМИ. Заметьте, что очень часто эти данные предоставляет неназванный источник, который «предпочитает остаться анонимным».

Американский лингвист и философ Ноам Хомский[11] выделил десять стратегий манипулирования, характерных для политики и СМИ[12]:

1. Отвлечение внимания. Внимание населения отвлекают от того, что на самом деле важно, событий и изменений в политике и экономике, с помощью стратегии «наводнения» ненужной информацией.

2. Создать проблему – предложить решение. СМИ описывают, а политики допускают некое зло (или даже организуют его), чтобы граждане захотели решить эту проблему. Например, теракты способствуют тому, что население готово принять ограничение свободы ради безопасности.

3. Стратегия постепенности. Изменения накапливаются постепенно, чтобы не вызвать резкого протеста в массах. По капле здесь и там, плюс первая тактика отвлечения внимания, и население смиряется. Вспомните, например, как протекала в нашей стране приватизация.

4. Стратегия откладывания. Населению объявляют, что придется принять ряд непопулярных мер, но не сейчас, а в будущем. Подготовка идет своим чередом, а люди постепенно привыкают к ухудшению положения.

5. Разговор с людьми, как с детьми. Н. Хомский отмечает, что реклама и другое общение зачастую оформлены так, как если бы адресат был ребенком или умственно не вполне полноценным взрослым. Смысл манипуляции в том, что если адресоваться к человеку, как к ребенку, больше вероятность того, что он и воспримет информацию, как дитя, то есть некритично.

6. Больше эмоций, чем размышлений. Если задействованы эмоции, мало кто способен рассуждать хладнокровно и логически. Кроме того, эмоции открывают доступ к подсознанию.

7. Держать людей в невежестве и посредственности. Вот что пишет Н. Хомский: «Качество образования, предоставляемого низшим общественным классам, должно быть как можно скуднее и посредственнее, чтобы разрыв невежества между низшими и высшими социальными классами оставался и его невозможно было преодолеть».

8. Побуждать массы увлекаться посредственностью. Как образец для подражания преподносятся люди неумные, с пошлым поведением. За примерами далеко ходить не надо, достаточно включить телевизор…

9. Усиливать чувство вины. Если постоянно внушать людям, что они сами виноваты в своем бедственном положении, это будет способствовать депрессивным настроениям в обществе и поможет забыть о потенциальном революционном движении.

10. Знать о людях больше, чем они о себе. Наука движется вперед семимильными шагами, но по-настоящему полезной информации в СМИ, как правило, не найдешь. По крайней мере, невозможно увидеть целостную картину ни в том, что касается жизни государства или мира, ни в отношении человека, его здоровья, мышления, принципов жизнедеятельности.

Что бы нам ни говорили исходя из самых умных теорий и ссылаясь на самых умных экономистов от Аганбегяна до Ясина, мы должны опираться, как на скалу, на один безусловный и абсолютно надежный факт: здесь, на этой холодной земле, с этим же самым «негодным, пьющим, ленивым и т. д.» народом, без всяких кредитов МВФ мы имели страну с второй по силе экономикой и несокрушимой обороной. То плачевное состояние, в котором мы сегодня находимся, вызвано не стихийными бедствиями, не вторжением злых инопланетян, а действиями вполне конкретных людей и групп.

С. Г. Кара-Мурза[13]

Чтобы не стать жертвой манипуляции в сфере политики и СМИ, опирайтесь на следующие рекомендации:

1. Для манипуляции нужно, чтобы вы как объект были «присоединены» к манипулятору на какое-то время. Таким образом, чтобы избежать манипуляции, вы должны разорвать этот контакт. Проще всего – отключиться от тех каналов, по которым этот контакт выстраивается. Не смотрите телепередач, не читайте газет. Даже если вы не можете без информации, устройте себе небольшие каникулы со строгим правилом «без телевизора». Через какое-то время, проведенное в «карантине», вы сумеете критически воспринять то, что льется на нас с экранов. Разумеется, если вы вновь подключитесь к манипуляторам, скоро целительное действие «карантина» прекратится.

2. Политика находится вне сферы морали – и туда же переводит за собой СМИ. Именно поэтому в средствах массовой информации сознательно расшатывают понятие о морали и совести. Мы постоянно видим насилие – но не видим осуждения или негативных последствий этого насилия. Мы видим своими глазами, что идет война, но слышим другие слова: «конфликт», например. Оставляйте себе время на то, чтобы производить подстройку на моральные ориентиры, находящиеся вне времени. Анализируйте и вычленяйте разрушительные элементы в потоке СМИ: что-то направлено на расшатывание семьи, что-то угрожает вере и т. д. Отсекайте такие элементы, если хотите сохранить душевное и интеллектуальное здоровье, и старайтесь уберегать от них детей.

3. Доказано, что человек легче подчиняется манипуляции, если подвергается воздействию сразу по нескольким каналам. Скажем, если он читает заметку в газете, он способен воспринять ее критически. Но если он смотрит по ТВ репортаж с места событий и слушает закадровый комментарий, он гораздо чаще принимает все за чистую монету, ему подсознательно кажется, что он побывал на месте событий и может сам свидетельствовать: все только так, как показано, и никак иначе. Поэтому ориентируйтесь на то, чтобы получать информацию только по одному каналу восприятия в конкретный промежуток времени.

Гадания, экстрасенсорика, предсказания и гороскопы

По сравнению с описанными выше сферами эта может показаться несерьезной: куда уж проще, можно просто не обращаться к «специалистам» подобного толка и таким образом избежать манипуляций. Но стоит знать о том, какие приемы применяются в этой сфере, потому что, научившись их вычленять, вы сможете легко определить их производные и в других ситуациях общения.

Почему во все времена, несмотря на триумф науки и медицины, люди бывают очарованы гадалками и предсказателями судьбы? Дело в том, что многим хочется снять с себя ответственность за собственные поступки. Если все, что случится, уже написано в некоей книге судьбы или связано с движением звезд, можно спокойно отказаться от такой ответственности.

Многим хочется снять с себя ответственность за собственные поступки. Если все, что случится, уже написано в некоей книге судьбы или связано с движением звезд, можно спокойно отказаться от такой ответственности.

Как именно «работают» гадалки и предсказатели? Во-первых, они формулируют максимально обобщенные заявления, которые будут приложимы практически к любому среднестатистическому гражданину. Так же пишутся и гороскопы, скажем, на неделю для «типичных представителей знаков Зодиака»: Скорпионам нужно быть осторожнее с деньгами, а Близнецам – внимательнее к своим партнерам. Максимально обобщенными являются и символы, используемые для гадания, к примеру, «червонная дама», «казенный дом» – это может быть что угодно и кто угодно.

Гадалки и медиумы используют так называемый эффект Джин Диксон: они игнорируют собственные ошибки и приписывают себе удачные догадки. Джин Диксон была «экстрасенсом», якобы предсказавшим убийство Джона Кеннеди. На самом деле ее предсказание было крайне расплывчатым: убьют или умрет, во время первого или второго срока… Однако когда Кеннеди убили, сама Диксон и СМИ раздули это предсказание до ранга первосортного пророчества.

Также используются «уловки множественного выбора», например: «Вижу, у вас есть брат… или сестра». Жертва вовлечена в происходящее, она подсказывает: «Сестра», и гадалка удовлетворенно кивает, мол, угадала. Если же ни брата, ни сестры нет, гадалки драматически вскрикивают: «Нет! Нет! На самом деле это ваша мать, я вижу вашу мать…» и продолжают, как ни в чем не бывало.

Разумеется, следует отметить, что большинство «специалистов» подобного толка могут претендовать на то, что читают ваши мысли, но на самом деле они прекрасно умеют читать взгляды, мимические движения, изменения позы и т. д. Жертвы сами подсказывают им правильный ответ. Все, что нужно «специалисту», – это подстроиться к жертве.

Приемы, которые используют для установки контакта на уровне «подстройки»:

1. Максимально неопределенные слова, обобщения.

2. Опущение отрицаний, формулирование утверждений (считается, что подсознание отбрасывает частицу «не», значит, при формулировании негативных убеждений эффект может оказаться противоположным).

3. Построение диалога таким образом, чтобы собеседник вынужден был много раз подряд соглашаться.

4. Многократные повторения на разных уровнях: повторение слов, грамматической структуры предложения, использование одной и той же интонации.

Эти же или сходные приемы используют для того, чтобы ввести человека в транс или даже в состояние гипнотического сна. Читайте об этом подробнее в главе 5.

Чтобы не стать жертвой манипуляции в сфере предсказаний, опирайтесь на следующие рекомендации:

1. Самый простой совет – избегайте контакта с этой сферой вообще. Известно, что для внушаемых людей предсказанная судьба, особенно несчастья, могут привести к вполне реальным негативным последствиям. Например, если человеку предскажут смерть в сорок лет, примерно в этом возрасте психика может дать организму сигнал запустить опасную болезнь.

2. Если, по какой-то причине, вы вынуждены встретиться со «специалистом» в сфере предсказания судьбы, изо всех сил постарайтесь не допустить настоящего контакта между вами. Можно использовать такие приемы:

– сослаться на занятость, схватиться за мобильный телефон;

– задавать въедливые вопросы с целью выяснить конкретные детали;

– любым способом изменить заданную ситуацию общения (привлечь к разговору других людей, сменить место разговора и т. д.).

3. Отказывайтесь принимать любые решения под давлением. Ссылайтесь на родственников, без совета которых вы не можете действовать. Выдумывайте любые препятствия, которые могут стать для вас «барьером» между вами и манипулятором.

Случай из жизни. Немолодая женщина живет одна с тех пор, как сын женился. Однажды на рынке прохожая на ходу бросила ей, мол, по лицу видно: у нее рак. В другой день задумавшейся женщине подсказали: неподалеку принимает сильная врачевательница, она же гадалка. Она расскажет, откуда взялся рак (ведь это наверняка порча) и как с ним справиться.

Когда женщина пришла к гадалке, та рассказала ей некоторые истории из прошлого, которые заставили жертву поверить в ее силы. Она также сказала, что рядом с сыном находится опасный враг. Гадалка пообещала попробовать помочь с обеими бедами, если ей немедленно принесут десять тысяч рублей. Как необходимое условие помощи было заявлено обязательное сохранение секретности! Женщина поспешила домой, думая, откуда быстро взять такую сумму.

В этот момент пошел дождь. Попав под потоки холодной воды, женщина «как будто очнулась». Она поняла, что стала жертвой мошеннического гипноза. Гадалка и ее сообщники выстроили свой план на сильнейшей эмоции – страхе за свое здоровье и за безопасность своего ребенка.

Социальные сети и блоги в Интернет

О манипуляциях в сфере Интернет вкратце упоминалось в разделе «Политика. СМИ» – ведь, по сути, Интернет является одним из средств массовой информации. Но в наше время Интернет чаще всего привлекает людей благодаря различным соцсетям и площадкам для ведения блогов и дневников. По данным, опубликованным в США, Интернет есть сейчас примерно у 88 % населения Земли. Это стало доступным благодаря мобильным телефонам.

Для сознания человека в соцсетях расставлены разные ловушки.

Одна из них – так называемые френды. Слово вошло в русский интернет-жаргон не зря: это яркий пример того, что транслитерированное с английского слово не несет той эмоциональной окраски, которая свойственна его русскому переводу. И в самом деле, «френд» – это не «друг». Френд – это человек, с которым можно тепло общаться, делиться интимными секретами, но сегодня он здесь, а завтра его нет, а некоторые френды вообще могут оказаться совершенно не теми, за кого себя выдают.

На одном из популярных порталов, где встречаются и общаются молодые мамы, появилась женщина, которой удалось быстро завести себе подруг. Потом в ее семье случилась беда: опасно заболел ребенок. Срочно нужно было собирать деньги на дорогостоящую операцию. «Френдессы» решили ей помочь. Некоторые рассказали о несчастье своим коллегам и попросили их тоже поучаствовать в сборе средств.

Через некоторое время выяснилось, что ребенка просто не существует, а под личиной страдающей мамы скрывался мужчина. В ответ на недоуменные реплики и упреки он ответил буквально: «Ну разве я виноват, что вы все тут такие дуры».

На некоторых площадках после русификации используется слово «друг», которое вводит в заблуждение. Разве можно назвать другом человека, которого ни разу в жизни не видел, который лишь на словах продекларировал нечто, что тебя заинтересовало? Конечно, такой человек может оказаться мошенником, преступником, аферистом, кем угодно. В крайнем случае, он может оказаться даже ботом, то есть программой. Боты случайным образом оставляют к записям пользователей комментарии такого характера: «Как хорошо, что я нашел ваш блог, мне так нравится ваш ход мысли» или «Очень интересно, пишите еще». Такие поглаживания всем приятны, и вот – у вас новый френд.

Общаясь в интернете, не забывайте: некоторые из комментаторов в соцсетях – попросту «тролли»[14], которые по той или иной причине намеренно разжигают в читателях дискуссии отрицательные эмоции. Это тролли-любители, которые под фотографией милого ребенка напишут «Какой уродец», или тролли-профессионалы, проплаченные провокаторы, которые за свою деятельность получают немалые деньги. Любители – своеобразные энергетические вампиры, они оттачивают свое умение играть на нервах и эмоциях искренних людей. Профессионалы могут быть пешками в политических играх.

Вторая ловушка – потеря конфиденциальности. В соцсетях люди добровольно раскрывают немало информации о себе, обозначают социальный статус, пишут о месте работы, месте учебы, указывают место рождения. Нередко пользователи выкладывают фотографии, свои и своих детей. Сейчас появились и опции, благодаря которым можно указать, где ты находишься в настоящий момент. Разумеется, это дает карт-бланш злоумышленникам.

Третья ловушка – то, что мы недооцениваем профессионализм манипуляторов в глобальных масштабах. Обычно мы не задумываемся о том, что в соцсетях могут продвигать товары и даже подталкивать людей к политическим шагам. Слишком сильна иллюзия неуязвимости. Даже когда мы узнаем о подобных проектах, иногда мы не видим в них манипуляции. Пример из жизни: знаменитый производитель автомобилей предложил всем желающим бесплатный тест-драйв новой модели в обмен на отзыв в соцсетях. Еще один пример: туристические агентства бесплатно отправляют блогеров с большой аудиторией в заманчивые путешествия. Это реклама? Да, и это нормально. Но эта реклама появляется не в специально отведенное время и не в специально отведенном месте, а в вашей собственной френд-ленте, иными словами – в вашей виртуальной беседе с «друзьями», тогда, когда вы расслаблены и критическое мышление отключается. Поэтому такая реклама оказывается гораздо более доходчивой.

С помощью соцсетей довольно легко можно формировать умонастроения, а еще легче – их контролировать, держать руку на пульсе отдельных групп людей или отдельных личностей. Мы уже не видим ничего странного в так называемой контекстной рекламе, когда браузер запоминает ваши последние поисковые запросы и «подбирает» рекламу соответствующим образом.

Но такая помощь может незаметно превратиться в навязывание нам выбора.

Еще один феномен: с помощью соцсетей люди договариваются о так называемых «флэшмобах» и «смартмобах». «Смартмоб» означает «умная толпа». Люди предварительно связываются по сети Интернет, по беспроводной связи или через смс и договариваются о неких акциях, например, спонтанных вечеринках. Подвид смартмоба – флэшмоб. Буквально слово переводится как «мгновенная толпа», это заранее спланированная массовая акция. Со стороны должно казаться, что каждый из участников просто шел мимо, но тут вдруг что-то произошло, и все стали поступать определенным образом. В идеале флэшмобы заставляют зрителей недоумевать, что это было (например, как-то возле светофора собралась небольшая группа людей с пультами от телевизора в руках, они делали вид, что переключают сигналы при помощи дистанционного управления). Да, по международным правилам флэшмобов они не должны быть ни рекламными, ни политическими. Но зачем надо было бы оттачивать подобный механизм, если это чистая забава? Очень быстро появились полит-мобы, рекламные флешмобы и т. д.

Ректор Санкт-Петербургского Гуманитарного университета профсоюзов, профессор, академик РАО Александр Запесоцкий на III Бакинском международном гуманитарном форуме в 2013 году заявил, что у него сомнений нет: в Интернете люди находятся под контролем со стороны коммерческих, политических структур и спецслужб. Как отмечает ученый, у пользователей социальных сетей формируется «такой туннельный эффект сознания, когда картина мира заужается, когда они начинают действовать в том русле, в котором им предлагают социальные сети, блоги».

Кажется, что мы высказываем свое собственное мнение, но на самом деле популярные блогеры, на которых подписаны десятки тысяч человек, это мнение формируют – пусть не наше, то тогда наших френдов, – являясь вполне реальной силой на любой сцене. Нажимая кнопку Like («Нравится») и Share («Поделиться»), проставляя с помощью значка # модный тэг, мы играем в игры, навязанные рекламщиками или политтехнологами.

В 2008 году Барак Обама первым из политиков такого уровня обратился к избирателям при помощи социальных сетей. В пятнадцати соцсетях, наиболее популярных в США, появились персональные странички Обамы. Для людей, поддерживающих Обаму, был открыт специальный сайт, где они могли сами публиковать новости, собственные фотографии и картинки, создавать мероприятия. Все это дало пользователям возможность почувствовать свою значимость. Каждый смог поучаствовать в создании истории, и это показалось очень заманчивым. В результате огромное множество людей стали поддерживать Обаму совершенно бескорыстно.

На первый взгляд кажется, что соцсети объединяют. На самом деле люди предпочитают общаться с теми, кто им ближе по духу. В своем блоге или на своей «стене» вы, скорее всего, разместите ссылки на те статьи, что вам понравились, сошлетесь на авторов, мнение которых вы разделяете. Если кто-то начинает спорить, пользователь часто возмущается: как гость смеет выражать полярное мнение на МОЕЙ стене, у МЕНЯ в гостях. За этим часто следует «бан»[15]. Картина мира действительно искусственно сужается, пользователь начинает верить в то, что есть только «белое» и «черное» (как и пытаются навязать ему манипуляторы в политике и СМИ). Истина перестает рождаться в спорах.

Манипуляции в Интернете и особенно в соцсетях и на форумах сейчас переживают период расцвета. Довольно легко можно найти, например, подработку: «Оставь хвалебный (ругательный) отзыв о товаре (компании, кандидате) и получи определенную сумму».

Манипуляции в Интернете – и особенно в соцсетях – сейчас переживают период расцвета.

Уникальный инструмент манипуляции в соцсетях – так называемый «перепост»[16]. Для перепоста достаточно только один-два раза кликнуть мышкой. Таким образом пользователи участвуют в распространении информации и, разумеется, дезинформации, постоянно увеличивая уровень информационного шума. Информация распространяется неизвестно кем – как правило, вы ничего не сможете узнать об авторе, если вы не ссылаетесь на сайт газеты или радиостанции. Однако автоматически к такой информации высокий уровень доверия, ведь она поступает через друзей (френдов). Пройдя через тысячу перепостов, такая информация получает некий флер достоверности.

Часто, если речь идет о фейковых[17] новостях или спаме[18], достаточно ввести ключевое слово или номер телефона в поисковик, чтобы увидеть: породистых собак «вот-вот усыпят» уже семь лет, а фотография мальчика, в которого якобы стрелял отчим, когда пытался изнасиловать падчерицу, на самом деле взята из зарубежных источников, это фотография мальчика из Ливана, пострадавшего при авианалете.

Чтобы найти опровержение, нужны доли секунды, но очень мало пользователей тратят это время на проверку, скорее они сделают бездумный перепост. Авторы таких объявлений всегда играют на эмоциях, посмотрите еще раз на историю про мальчика: попытка убийства ребенка, педофилия, инцест! А в придачу к фотографии – объявление, что за каждый перепост сеть якобы заплатит по 45 центов на лечение ребенка. Пользователь жмет на кнопки и успокаивается, уверенный, что делает доброе дело. Официальные же представители Facebook и ВКонтакте опровергают, что сеть жертвует деньги за «лайки» или перепосты. Эти социальные сети, как любые крупные корпорации, ведут благотворительную политику, но она никак не связана с деятельностью отдельных пользователей.

Некоторые пользователи считают, что лучше сделать необдуманный перепост, чем пройти мимо чужой беды. Надо заметить, что таким образом эти пользователи не только снижают уровень доверия к объявлениям о настоящих несчастьях и не только «подставляют» своих друзей (за звонок по номеру, указанном в подложном объявлении о собаках, с телефонного счета снимают немалые деньги). Зачастую они действительно вредят хорошему делу. Например, однажды после многочисленных перепостов фотографии «бедной сиротки» волонтеров перестали пускать в детскую больницу, где они помогали десяткам отказников. И это не единичный случай.

Во многих случаях постинги как будто бы сами напрашиваются на «лайки» и/или перепосты. Например, фото плачущего ветерана войны в орденах с подписью из разряда «а вам слабо?», скажем: «Мы делимся фотками умилительных котят, неужели этот герой не наберет миллион лайков?». Распространяют фотографии детей, лечащихся от рака, с обритой головой с подписями: «Заставьте эту девочку поверить в то, что она красива, поддержите ее перепостом», «Жмите, если вы ненавидите рак и поддерживаете тех, кто с ним борется». Это чистой воды манипуляция: вроде как, если ты проходишь мимо, ты отказываешься помочь несчастному ребенку, а если кликнешь заветную кнопочку – ничего не теряешь. Кажется, что за такими проектами ничего не стоит, деньги не упоминаются. В чем секрет?

Еще одна тревожная тенденция: стоит в соцсетях разместить историю о несправедливости (фотографию толстого человека в форме сотрудника ГИБДД, сидящего в метро рядом со стоящим инвалидом, например) и кинуть грамотно составленный клич «Вот гад! Мочи его!», как у этого призыва в считаные часы оказываются тысячи перепостов. Кому это нужно и как это работает? Возможно, пока что это проверка, отработка механизма «канализации» массовых эмоций. Но это пугает. Как отмечает журналист Ольга Туханина в своей заметке «Веерное отключение мозга» («Комсомольская правда», 13.11.13), «Мы показали кнопку (еще одну, кстати), на которую можно нажать, чтобы превратить нас в животных».

Известно, что в соцсетях вроде Facebook специальная программа определяет уровень авторитета пользователя на основании того, скольким людям понравились его записи, сколько поделились его статьями или фото. Такая техника используется для раскручивания определенных аккаунтов (учетных записей), которые потом продаются. Такие пользователи называются «скаммеры». Подобным же образом наживаются авторы объявлений типа: «Я уже купил себе айфон последней модели, и у меня залежалась коробка из 10 айфонов предпоследней модели, раздам их бесплатно среди тех, кто поделится моим сообщением». Поразительно, сколько умных людей ведутся на это!

Чтобы не стать жертвой манипуляции в сфере соцсетей в Интернет, опирайтесь на следующие рекомендации:

1. Никогда не принимайте на веру информацию, если вам неизвестен ее источник. Ваши друзья, даже те, с кем вы в действительности общаетесь не первый год, могут руководствоваться самыми добрыми мотивами – и при этом распространять откровенно «фейковые» новости (подделки) или помогать в сборе средств мошенникам. Перед тем как сделать перепост и, возможно, подвести своих друзей, не пожалейте времени на то, чтобы проверить информацию. Чаще всего для этого достаточно открыть поисковик, иногда – набрать номер телефона. Но стоит вам один-два раза поддержать скаммера, как ваши друзья могут начать видеть в своей ленте постинги, которые вы якобы рекомендуете, при этом вы можете даже не догадываться об их существовании и содержании. Так устроены соцсети. Если вы не хотите потерять настоящих друзей, не делайте бездумных перепостов.

2. Если вы предпочитаете более или менее объективно представлять себе, что происходит в мире, не ограничивайтесь общением в комфортном кругу единомышленников. Обращайтесь к различным источникам информации, анализируйте и сопоставляйте разные точки зрения.

3. Не забывайте о логике и критическом мышлении. Если немного подумать, можно обойтись и без проверки в поисковике. Ведь и самому нетрудно прийти к выводу, что неизвестный доброхот вряд ли выкинет сто с лишним тысяч рублей на ветер и что за любой активностью должна крыться чья-то выгода. Возможно, вы не знаете, в чем именно подвох, но само наличие подвоха вопросов не вызывает. Время от времени устраивайте «тайм-аут», покидая соцсети, чтобы не терять способность самостоятельного мышления.

4. Всегда отдавайте себе отчет, что общение в сети Интернет не может заменить настоящего общения. Если у вас сложились теплые отношения с френдами, предлагайте им «развиртуализацию», встречи в реальном мире.

5. Не забывайте золотое правило: «Не кормите троллей», то есть не вступайте в бессмысленные дискуссии с провокаторами, берегите нервы и время.

Сфера деловых отношений

Говоря о манипуляциях в сфере бизнеса, мы можем упоминать действия крупных корпораций, направленные друг против друга, или же отношения между коллегами в небольшой фирме. Манипуляции на уровне конкурирующих фирм могут принимать самые разные формы. К примеру, это попытки дискредитировать конкурента. Но в этом случае игроки слишком велики, и их действия не направлены против нас лично.

В сфере человеческих отношений на работе, как правило, понятно, чего могут хотеть от вас потенциальные манипуляторы. При этом они используют широкий спектр подходов и приемов, например, такие:

–  «Не разочаровывайте меня», «Я знаю, что могу на вас положиться» – и вы стремитесь оправдать высокие ожидания.

–  «Вам должно быть стыдно» – культивирование в вас чувства вины, за что угодно, например, за несвоевременную поставку товара, за плохую работу курьерской службы или за то, что дети в Африке голодают.

–  Использование «взяток», подкупа в прямом и переносном смысле слова. «Если вы сделаете это, получите бонус».

–  Шантаж, прямой или завуалированный. Если вы не сделаете того, к чему вас подталкивают, вас ждут неприятные последствия.

Чтобы отношения на работе оставались здоровыми, важно держать в голове, что все, что нужно манипуляторам, – это контроль. Разумеется, начальник и так контролирует подчиненного – но не его эмоции, не его настрой, а всего лишь периоды времени, отведенного на выполнение конкретных задач, и результаты! Поэтому любые попытки подчинить вас себе в других аспектах являются манипулятивными.

В сфере деловых отношений особенно важную роль играют манипуляции вниманием и информацией. Манипуляторы, как и везде, стараются использовать максимально расплывчатые формулировки, чтобы не брать на себя ответственность и иметь возможность свалить вину на кого-нибудь другого, отпереться от своих слов, убедить, что его просто неправильно поняли.

В сфере деловых отношений особенно важную роль играют манипуляции вниманием и информацией.

Манипуляторы также могут провоцировать вас на эмоциональные поступки, которые будут необдуманными и приведут к выгодным для них последствиям. Манипулятор может нападать или угрожать, чтобы разрушить атмосферу конструктивного общения и опять же оставить вас виноватым. Рассказав вам о якобы циркулирующих слухах, которые вас дискредитируют, манипулятор заставляет вас оправдываться и выдавать важную информацию. Выдвинув угрозу, манипулятор может сыграть на ваших страхах.

Чтобы не стать жертвой манипуляции в сфере деловых отношений, опирайтесь на следующие рекомендации:

1. Важно постоянно помнить о том, что, хотя все мы живые люди, эмоциям не место на работе. Переход на личности недопустим. Поэтому при общении с человеком, который пытается вами манипулировать, общение на любые темы, не относящиеся к работе. Пропускайте мимо ушей все, что касается вас лично, что должно расшатать ваше эмоциональное состояние. Если же, к примеру, манипулятор ссылается на то, что по интимным причинам никак не может выполнить договоренности и т. д., можно вежливо выразить сочувствие, но продолжать разговор в деловом ключе, проясняя сроки, размер неустойки и т. д.

2. В том, что касается работы, старайтесь вывести собеседника на уровень максимальной конкретики. Задавайте вопросы о деталях, фиксируйте поручения и поставленные сроки (иногда приходится пользоваться диктофоном). Ориентируйтесь на Трудовой кодекс, четко прописанный круг обязанностей и прав, прописанные в договоре условия.

3. Определите для себя четко три точки: откуда вы идете, куда и где находитесь сейчас в плане карьеры. Рассматривайте все через эту призму. Возможно, если вам предлагают исполнять обязанности начальника отдела, пока тот в отпуске, это не попытка манипуляции (получить труд в большем объеме за те же деньги), а возможность для вас приобрести новые навыки, которые вам наверняка пригодятся?

4. Не торопитесь с ответами, сохраняйте спокойствие и хладнокровие. Не поддавайтесь на попытки надавить на вас с тем, чтобы вы приняли решение немедленно: в подавляющем большинстве случаев есть время на тайм-аут и обдумывание, а также консультацию со специалистом. Также имейте в виду, что, как правило, вы можете принять условия манипулятора частично, только в том, что вам удобно, и продолжить обсуждение по другим вопросам. Манипуляторы же стараются создать иллюзию того, что доступно «всё или ничего».

5. Что касается ведения переговоров, в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения»[19] приводятся такие полезные советы: не ведите позиционный торг; делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами; сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях; изобретайте взаимовыгодные варианты; настаивайте на использовании объективных критериев.

Сфера личных отношений

Манипуляции в сфере личных отношений – самые болезненные, ведь близкие люди, как правило, знают наши болевые точки и слабые места. В личных отношениях чаще всего имеет место так называемая манипуляция эмоциями. При близком общении с манипулятором вы можете обнаружить, что ваша самооценка неуклонно снижается, вы теряете уверенность в себе и даже начинаете сомневаться в тех ценностях и принципах, которые считали основополагающими.

Вспомним любимую всеми комедию Э. Рязанова «Служебный роман». Самохвалов считает, что ему будет полезно, если одним из отделов будет руководить «его» человек, его старый товарищ Новосельцев. Поэтому он подсказывает Новосельцеву, что для достижения этой цели неплохо бы приударить за начальницей-мымрой. Она не следит за собой, непривлекательна, из этого Самохвалов делает вывод, что мужское внимание будет ей очень лестно и этого будет достаточно, чтобы Новосельцева продвинули по службе. Кстати, положительный герой поначалу соглашается на такую подлую манипуляцию, хотя и не без внутреннего сопротивления!

В последнее время стало популярным понятие так называемого «пикапа», на эту тему проводятся тренинги и пишутся книги. Пикап-тренеры уверяют, что они любого научат знакомиться и соблазнять девушек. Об этом снимают фильмы, например «Правила съема: Метод Хитча». Заметьте, о чувствах речь обычно не идет.

Манипулятор может пользоваться методами позитивными и негативными. К позитивным относятся похвала и лесть, восхищение, внимание, подарки, провозглашаемая вечная любовь и дружба. Стоит насторожиться, если вас вдруг начинает «обожать» малознакомый человек! Однако манипуляторы применяют этот метод и в более долгосрочных отношениях. Они будут говорить то, что вы хотите услышать (например, «ты единственная во всем мире»), чтобы добиться всего, что им нужно.

Позитивное подкрепление. Вначале манипулятор обрушивает на объект лавину своей любви, так, чтобы вызвать своеобразную зависимость – ведь человеку нравятся внимание, подарки, обожание. Довольно быстро он привыкает к такому обращению. И вдруг тактика меняется. Вы теряетесь, чувствуете себя неуверенно, пытаетесь добиться от манипулятора ответа: неужели все закончилось, неужели вы теряете партнера (друга, возлюбленную)? Тот все отрицает. Время от времени он снова будет вас обожать, но только тогда, когда ему это будет удобно, так, чтобы эти периоды нельзя было предсказать. Таким образом манипулятор привязывает к себе эмоционально, получает над вами власть.

С момента знакомства манипулятор может делиться с вами самыми интимными секретами – так, что вы будете чувствовать, что должны ответить тем же. В конце концов окажется, что все, что он вам наговорил, – неправда, а ваши секреты дают ему возможность подчинить вас себе.

Негативное подкрепление. Нам не нравится, как ведет себя манипулятор, и он прекращает такое поведение – только если мы делаем то, чего он от нас хочет. Например, супруга дуется и отказывается разговаривать с мужем, пока он не уступит ей.

Женские слезы есть продолжение разговора другими средствами.

Марчелло Мастрояни

Манипулятор может унижать и оскорблять объект, добиваясь своих целей. В сфере личных отношений это чаще всего принимает особые формы, например, манипулятор будет подсмеиваться и «подкалывать» или подсказывать и давать советы. На поверхности это выглядит как обычное общение или даже попытка выручить и помочь, но на самом деле цель манипулятора – лишить объект уверенности в себе, унизить и подчинить себе. Манипулятор может выбить почву из-под ног даже без слов – например, закатывая глаза или пренебрежительно фыркая, когда вы пытаетесь что-то сказать.

В близких отношениях манипуляторы-мужчины нередко так или иначе выстраивают «треугольники». Они рассказывают своей девушке или жене о другой женщине, подружке или коллеге, превознося ее достижения. Это делается опять же для того, чтобы лишить свою партнершу уверенности, унизить и подчинить ее. Женщины могут провоцировать партнера на ревность, «проверять чувства». В мужчине, как правило, начинают играть оскорбленная гордость, чувство собственности, даже если дама ему не слишком дорога.

Жертвы эмоциональных манипуляций постоянно чувствуют себя виноватыми, потому что манипулятор не собирается нести ответственность ни за что в своей жизни, он ловко перекладывает ее на других.

Попытки откровенно поговорить с манипулятором обычно не приводят ни к чему: он отпирается от своих слов, утверждает, что вы преувеличиваете, и в конце концов свалит на вас вину за этот «скандал». Жертвы эмоциональных манипуляций постоянно чувствуют себя виноватыми, потому что манипулятор не собирается нести ответственность ни за что в своей жизни, он ловко перекладывает ее на других.

Обратите внимание, не прослеживаются ли в ваших отношениях с кем-либо следующие признаки:

–  Вы постоянно чувствуете, что недотягиваете, не соответствуете ожиданиям, подводите.

–  Вы часто чувствуете себя виноватым, стараетесь загладить и искупить свою вину.

–  Нередко вы боитесь, что ваши неосторожные слова или поступки приведут к тому, что вы потеряете этого человека или его любовь/расположение, поэтому вы стараетесь заранее планировать, что скажете и как будете действовать.

Чтобы не стать жертвой манипуляции в сфере личных отношений, опирайтесь на следующие рекомендации:

1. Первое, что вы можете сделать, чтобы помочь себе, – это распознать манипуляции, если они присутствуют. Вы вполне можете обнаружить, что именно манипулятивным можно назвать, например, то, как с вами обращается собственная мама. Она может использовать, к примеру, эмоциональный шантаж («Если ты вернешься поздно, у меня будет гипертонический криз») или лишать вас своего расположения за «плохое поведение», целыми днями молчать и не отвечать на звонки. Вы можете привыкнуть к подобным мучительным отношениям и даже не задумываться о том, что они имеют манипулятивную природу.

2. Если манипулятор – близкий вам человек, часто вы не можете пропускать мимо ушей его слова, и включение критического мышления тоже не помогает. В этом случае нужно сконцентрироваться прежде всего на самоанализе. Какие именно «кнопки» нажимает манипулятор? (Подробно мы рассмотрим качества, которые могут сделать нас жертвой, в следующей главе.) Какие свои потребности вы удовлетворяете, общаясь с манипулятором?

3. Для того чтобы избавиться от эмоциональных манипуляций со стороны близкого человека, придется потренироваться. Вы можете использовать следующие приемы:

– прерывание контакта, когда общение вас не устраивает – уходите в другую комнату или кладете трубку телефона;

– положительное подкрепление поведения, которое вас устраивает (вроде «награды»). К примеру, вы каждый вечер звоните маме и болтаете с ней по полчаса, если она не ворчит по поводу того, что вам давно пора замуж, и не жалуется, что она «никому не нужна», но не звоните, если она вновь принимается за свое;

– отсутствие подкрепления поведения, которое вас не устраивает – вы отказываетесь реагировать на едкие подшучивания подруги или унижения со стороны мужа, просто не участвуете в этой игре. В конце концов им просто будет неинтересно третировать вас, раз вы не страдаете.

Глава 3.

Качества, которые могут сделать вас жертвой. На чем чаще всего играют манипуляторы

Наши болевые точки тесно связаны с потребностями. Всем нам жизненно необходимо, чтобы нас любили, принимали и одобряли. Это естественные потребности, они есть у каждого. Но у некоторых эти потребности гипертрофируются, в результате такие люди могут на каждом шагу стать жертвами манипуляции.

Если вы замечаете, что другие нередко как будто нажимают на кнопку, чтобы заставить вас поступить так, а не иначе, пора задуматься о том, где расположены ваши кнопки. Вам нужно проанализировать каждую из таких ситуаций, чтобы посмотреть, на какие именно слова вы среагировали, что могло бы стать для вас стимулом – или чего вы хотели избежать, подчиняясь манипулятору.

В том, чтобы подчиниться манипулятору, могут быть свои «бонусы». Если вы стали объектом манипуляции:

– за вас уже кто-то подумал и спланировал ваши действия;

– можно избежать конфликта, обострения отношений, ощущения одиночества;

– вы можете обмануть себя, что вы небезразличны манипулятору;

– вы имеете возможность обвинить кого-то другого в любых отрицательных последствиях.

Если какой-то из этих бонусов кажется вам привлекательным, это делает вас потенциальной жертвой, ведь часть вашей личности готова сдаться «противнику» без боя.

На чем чаще всего играют манипуляторы?

Внушаемость

Внушаемость – это степень восприимчивости человека к внушению, готовность принять точку зрения другого (в том числе в ущерб своим интересам). Считается, что легче всего поддаются внушению люди, неуверенные в себе, тревожные и впечатлительные. Они сомневаются в том, что поступают правильно, и с удовольствием готовы передать ответственность кому-то другому.

Наиболее внушаемы дети, и это понятно: критическое мышление у них не развито, они не знают, как устроен мир, и должны принимать на веру слова взрослых и выполнять их указания.

Принято считать, что в среднем женщины более внушаемы, чем мужчины. Однако внушаемость – переменный фактор, она зависит от психофизиологического состояния человека. Если он крайне утомлен, сильно возбужден, испытывает сильный стресс или находится в состоянии транса, он наиболее восприимчив к внушениям. Вместе с тем, есть и врожденные факторы, определяющие то, насколько человек внушаем, это связано с силой/слабостью нервной системы и склонностью к неврозам.

Если вы попробуете найти доступ к отчетам о том, насколько эффективны (согласно экспериментам и тестам) те или иные лекарственные средства, вы увидите, что их эффективность оценивается по сравнению с плацебо, то есть с пустышками, не содержащими ничего. Даже небольшой перевес в пользу лекарства свидетельствует о том, что оно действует. Но дело в том, что очень часто пациенту помогает и плацебо. В этих случаях пациент буквально излечивает себя сам, ему помогает самовнушение.

Манипулятор при внушении апеллирует к подсознанию, к эмоциям, и старается «отключить» мышление вообще и критическое мышление в частности. Внушаемость выше всего в состоянии гипноза, когда объект готов подчиняться приказам гипнотизера. Однако доказано, что даже в состоянии гипноза человек не пойдет против своих моральных принципов, не сделает того, что для него неприемлемо.

Как уменьшить внушаемость?

1. Внушаемость напрямую связана с самооценкой. Если мнение другого человека видится как заведомо более правильное, чем собственное, проблема шире, чем просто внушаемость. Скорее всего, придется обратиться к психологу с вопросом о том, как поднять самооценку. Постарайтесь определить, не лукавя перед собой, в чем ваши слабые и сильные стороны и что вы можете сделать для того, чтобы исправить недостатки. Ведите себя так, чтобы вы могли себя уважать: держите обещания, помогайте людям, перестаньте жаловаться на жизнь. Прекратите ругать себя, находите поводы себя похвалить.

2. Для уменьшения внушаемости нужно потренироваться в критическом мышлении. Рассмотрите какой-нибудь факт, например, из газетной статьи, с разных сторон. Попробуйте виртуально задать автору вопросы, потренируйтесь в вылавливании таких моментов, как искажение или опущение части информации, подмена понятий, попытка выдать совпадение во времени за причинно-следственную связь и т. д.

3. Внушаемыми мы становимся тогда, когда недостаточно осведомлены. Например, вы не знаете о том, как живет определенное племя в Африке, и поверите сказочным небылицам просто потому, что никогда ничего не слышали о таком племени и готовы допустить всякое. Вместе с тем, вы не поверите, что по улицам маленького провинциального городка ходят медведи, ведь у вас там живет тетя и вы сами не раз там гостили. Можно сделать такой вывод: старайтесь узнать побольше о том, что для вас важно, чтобы никто не мог вас одурачить.

Комплексы

Комплексы – это те болевые точки, которые могут заставить вас плясать под дудку манипулятора. Если вам скажут, что у вас зеленые волосы, вы отмахнетесь, ведь цвет волос хорошо вам известен. А если вы втайне переживаете из-за лишнего веса и кто-то отметит появившийся животик, вам явно будет не по себе. Возможно, манипулятору достаточно будет вывести вас из состояния комфорта, а может, он воспользуется этим, чтобы продать вам что-нибудь – тренажер, утягивающее белье, абонемент, курс диет.

Многие в глубине души считают, что недотягивают до идеала. И на этой уязвимости манипуляторы могут построить буквально что угодно.

Самые распространенные переживания касаются внешности, возраста, общения с другими людьми, имиджа, ощущения того, что жизнь состоялась… Так или иначе, они сводятся к комплексу № 1 в мире, комплексу неполноценности. Многие в глубине души считают, что недотягивают до идеала (кстати, а кто сказал, что они должны дотягивать?). И на этой уязвимости манипуляторы могут построить буквально что угодно.

Общество предъявляет ряд требований, которым надо соответствовать. Из малейших несоответствий вырастают комплексы.

Мужчина «должен» быть сильным, никогда не плакать, никогда не сдаваться, не подводить друзей. Он «должен» зарабатывать больше всех, а если не больше всех – то, по крайней мере, больше жены. В определенном возрасте начинаются переживания: мол, мне уже столько-то лет, а я не успел… Мужчины боятся оказаться недостаточно состоятельными в постели и в финансах, показаться недостаточно мужественными и т. д. Любой из этих аспектов делает мужчину уязвимым для манипулятора, особенно для близкого человека.

Женщины чаще всего не вполне довольны своим телом, а свою самооценку выстраивают, отталкиваясь от того, насколько желанными их видят представители противоположного пола. Огромные суммы тратятся на улучшение внешнего вида, косметику, спа-процедуры и массажи, покупку одежды и обуви, «уколы красоты» и подтяжки. Женщины стараются преуспеть на всех фронтах, как в поговорке, быть королевой в гостиной, хозяйкой на кухне, тигрицей в спальне, а также супербизнесвуман на работе, и у нее наверняка не все получается. Вот и здесь открывается доступ к уязвимостям.

Как уменьшить свою уязвимость, связанную с комплексами?

1. Не сравнивайте себя с другими. Примите, что вы уникальны, вы проживаете только свою жизнь. Постарайтесь полюбить себя. Обратите свои недостатки в достоинства, придумайте ответы с юмором, которые помогут вам автоматически «отбить атаку» человека, решившего на ваших комплексах сыграть. Например, хрестоматийное «Хорошего человека должно быть много». Имейте в виду, что на стереотипные ответы опытный манипулятор может иметь заготовки, поэтому будет лучше, если вы придумаете оригинальные реплики. В этих репликах подчеркните, что ваши особенности – это часть вашей личности («В этом моя изюминка», «Меня муж за это и ценит»). Используйте логику «Нет худа без добра», и потом переводите разговор на другое («На полотнах Рубенса только женщины в теле, и вот сколько лет эти картины считаются шедеврами. Правда, мне больше импрессионисты нравятся. Когда я ездила в Париж… а вы не были в Европе?»).

2. Если манипулятор пытается играть на ваших комплексах, попробуйте применить технику внешнего согласия («Ну, если вы так говорите») или отмахнуться, принизив ценность его мнения («Это всего лишь ваше мнение», «Можете продолжать так думать», «Вы имеете право так думать»). Ни в коем случае не начинайте оправдываться.

3. Манипуляторы часто используют лесть. Грубая лесть работает плохо, но завуалированная похвала по поводу того, чем вы недовольны, может быть очень действенна, особенно если речь идет не о внешности, а о навыках или особенностях личности. Возможно, вам захочется уступить настолько приятному человеку. В этом случае, как и всегда, необходимо взять небольшой тайм-аут и определить, насколько ваши действия отвечают именно вашим интересам.

Самоуверенность. Иллюзия неуязвимости

Наш мир полон тревог. Средство защиты, которым пользуется психика, чтобы продолжать функционировать, – это иллюзия неуязвимости. Как указывает Р. Левин, через год после терракта в США опрос показал, что 52 % американцев считают, что велик риск повторных террактов, но лишь 12 % сказали, что они могут коснуться их самих или членов их семей. Левин приводит данные многочисленных опросов, которые свидетельствуют об одном: будь то смерть, опасные заболевания, потеря работы или развод, люди делают вид, что уж их-то это никогда не коснется.

Cмерть, опасные заболевания, потеря работы или развод – люди делают вид, что уж их-то это никогда не коснется.

Это оказывается верным и в сфере манипуляций. Многие убеждены, что их никому не удастся обвести вокруг пальца. Такие люди склонны всегда винить жертву, объяснять все ее наивностью и легковерностью. Если же сами они попадают в подобную ситуацию и становятся объектом манипуляции, они свяжут это с самой ситуацией: мол, я не поддался бы, но меня торопили.

Предупрежден – значит, вооружен. Статистика показывает, что легкость и оптимизм в данном случае не будут вашими друзьями. Лучше не уподобляться страусу и собирать сведения о том, какому риску вы подвержены, будь то болезнь, потеря работы или нежелательная беременность. Именно тогда вы сможете защитить себя наилучшим образом.

К счастью, многие люди, по пословице, обжегшись на молоке, дуют на воду.

Люди, подвергшиеся воздействию слабых вариантов убеждающих сообщений, впоследствии оказываются менее уязвимыми для более настойчивой манипуляции.

Р. Левин

Как уменьшить свою уязвимость, связанную с самоуверенностью?

1. Если вам доведется услышать о том, как кого-то из ваших знакомых провели манипуляторы, не сваливайте вину на этого человека. Постарайтесь разузнать побольше о ситуации и о тех приемах, которые были использованы. Имейте в виду, что сам знакомый наверняка захочет оправдаться в ваших глазах.

2. Помните о том, что простые и однозначные ответы на вопросы чаще всего дают идеологи в политической пропаганде, лидеры тоталитарных сект и т. д. Ваша самоуверенность – это слишком простой ответ на вопрос о манипуляциях («Со мной этого просто не может случиться»), и она делает вас уязвимым. Подумайте, какие основания у вас есть для того, чтобы быть настолько уверенным в собственной неуязвимости? Например, вы действуете, как все, являетесь одним из тысячи? Но насколько это действительно защищает вас? Не забывайте, что толпой манипулировать намного легче, чем отдельными людьми.

3. Не забывайте о критическом мышлении. У каждого человека есть своя «карта» мышления, способ видения мира. Старайтесь иногда подняться над своей картой, посмотреть на ситуацию с высоты птичьего полета или просто изменить угол зрения. Можно обратиться за помощью к другу, которому вы доверяете, чтобы он подсказал вам, как можно по-другому увидеть тот или иной привычный ракурс в вашей жизни.

Потребности, которые используют манипуляторы

Любой человек имеет потребности различных типов, начиная с базисных и заканчивая так называемыми высшими, духовными.

Основная наша потребность – в безопасности, здоровье, нормальном самочувствии, основной инстинкт – самосохранение. Дальше мы нуждаемся в пище, сне, сексе. Что бы кто ни говорил, все мы хотим денег – в смысле того, что можно на них купить. Все мы мечтаем о том, чтобы быть уверенным в завтрашнем дне, и хотим спокойного, счастливого будущего для своих детей. Кроме того, каждый из нас испытывает в глубине души потребность «быть великим» (как это сформулировал Зигмунд Фрейд[20]), а именно потребность в том, чтобы быть признанным.

Чаще всего манипуляторы отталкиваются от социальных потребностей, таких как потребность в общении, в принадлежности к группе, в признании и т. д.

Человек, для которого важно принадлежать к определенной группе, легко поддается на манипуляции: «Эту модель хорошо берут», «Она есть буквально у каждого на Рублевке». Кажется, что быть в середине толпы (или лучше сказать «стада»?) безопасно и правильно. Именно поэтому иногда ведут себя агрессивно или даже идут на преступление подростки, просто оглядываясь на ровесников.

Многие испытывают потребность в одобрении со стороны. У некоторых людей эта потребность приобретает вид одержимости или зависимости, подобной наркотику. Некоторые из кожи вон лезут, чтобы не разочаровать собеседника, кем бы он ни был. Другие готовы пожертвовать своими интересами ради человека, который явно проявляет к ним недюжинную симпатию (поддельную, если мы говорим о манипуляторе).

Самая мощная и распространенная потребность – потребность в безопасности, она связана с инстинктом самосохранения и позволяет снизить уровень тревожности. Этой же потребностью, пожалуй, объясняется желание все контролировать, подчинить всех своей воле… Людям, стремящимся к доминированию, несложно угодить: манипулятор будет раздувать их чувство собственной важности, лебезить и в результате получит то, что ему нужно.

Самая мощная и распространенная потребность – потребность в безопасности. Ею же объясняется желание все контролировать, подчинить всех своей воле.

Аспекты, описанные выше, тоже сводятся к потребностям. Внушаемый человек нуждается в том, чтобы переложить ответственность за все происходящее на кого-то другого. Закомплексованный человек нуждается в том, чтобы его похвалили, либо не унижали из-за его болевой точки. Самоуверенный человек тоже ведет себя так только потому, что испытывает потребность в защищенности, и его мышление предоставляет ему возможность этой иллюзии.

Манипуляторы тренируются в определении той потребности у своего собеседника, удовлетворение которой они могли бы пообещать.

Пока живут на свете хвастуны,

мы прославлять судьбу свою должны.

Какое небо голубое!

Мы не сторонники разбоя.

На хвастуна не нужен нож:

ему немного подпоешь —

и делай с ним что хошь.

Булат Окуджава

Манипуляторы часто рассчитывают и на человеческое любопытство. Недоговаривая, не заканчивая какое-то действие, они втягивают зрителей в свое действо и превращают их в участников. Здесь они играют на потребности узнать что-то новое, страсти к тайне. В психологии известен так называемый эффект Зейгарник, согласно которому человек лучше удерживает в памяти незавершенное, постоянно возвращаясь к нему в мыслях.

Психологи изучили, как вербуют участников в секты. Вначале вербовщикам требуется установить тип человека, для своих целей они подразделяют людей на действующих, думающих, чувствующих и верующих. Действующих они призывают помочь решить важные проблемы, актуальные для общества. Чувствующих окружают любовью и заботой. Верующим обещают духовный опыт. Думающих приглашают на научные конференции, в которых участвуют уважаемые ученые (надо сказать, что обычно ученые не связаны с деятельностью секты). Цель вербовщиков – завлечь объект на собрания, где начинается перепрограммирование сознания в соответствии с особенностями секты. Как видим, и в сектах тоже отталкиваются от склонностей и потребностей человека.

Как уменьшить свою уязвимость, связанную с потребностями?

1. Вам нужно проанализировать, какие именно потребности обычно приводят к тому, что вы становитесь объектом манипуляций. Например, вы пугаетесь, когда на вас кричит начальник, и поэтому стремитесь угодить ему любой ценой, пресмыкаетесь перед ним. Вы боитесь, что офисный острослов пройдется по вашим комплексам и выставит вас на посмешище. Или же вам страшно не хочется разочаровать маму или научного руководителя. Если речь идет о манипуляции, результат один: вы жертвуете собственными интересами ради интересов другого человека.

2. Найдите здоровые способы удовлетворения естественных потребностей. Здоровыми следует считать такие способы, которые не приводят к жертвам. Например, потребность в дружеском общении можно удовлетворять, встречаясь с теми, кто вас уважает, не обязательно для этого поддерживать отношения с подругой, которая старается унизить вас и выставить вас в дурном свете. Если же вы все равно продолжаете «грызть кактус», надо вернуться к первому пункту и определить, какие именно потребности руководят вами.

Гипертрофированные потребности делают вас не просто жертвой, но человеком, зависимым от поведения других.

3. Гипертрофированные потребности делают вас не просто жертвой, но человеком, зависимым от поведения других, буквально как от наркотика. Так, болезненная потребность в одобрении со стороны окружающих характерна для людей, которые не находят нужного стержня в самом себе. Беда не только в том, что такими людьми легко манипулировать. Просто каждый из нас, как говорится, не денежная купюра, чтобы всем нравиться. Всегда найдется кто-то, кому вы придетесь не по нраву. Нельзя пытаться быть всегда хорошим, необходимо научиться проживать ситуации, когда вы обижаете других людей. Перестаньте быть удобным, рискните и посмотрите, как изменится мир.

Чувство благодарности. Принцип взаимности

Один из механизмов манипуляции основан на чувстве благодарности в том или ином проявлении. При этом возможны различные варианты.

Покупатель получает что-то немедленно и бесплатно (или должен заплатить потом). Продавцы называют такой подход «методом щенка»: если вам дали щенка на «испытательный срок», мало кто решится отдать его обратно. Поэтому продавцы предлагают покупателям бесплатно опробовать товар или начать им пользоваться. Примеров немало: тест-драйв автомобиля, демонстрация работы прибора (пылесоса, например) прямо у вас в офисе или дома, бесплатный или дешевый первый выпуск журнала в дорогостоящей серии. Отказ от приобретения осмысляется покупателем как потеря, а подсознательно он считает, что «обижает» продавца, который приложил столько усилий, пошел на «уступки».

Вначале продавец может уверять, что вы оказываете ему услугу, согласившись попробовать товар. Например, по домам может ходить женщина со «сверхновым» пылесосом и предлагать вам пропылесосить ковер. При этом она будет объяснять, что мало кто в наши дни пускает чужого человека в квартиру, но она просто обязана в день провести столько-то демонстраций, что вы очень обяжете ее, если разрешите помочь вам с уборкой. Если вы откажете, то будете чувствовать себя свиньей, поэтому вы соглашаетесь. В результате пылесос по явно завышенной цене вы не покупаете, но ощущение, что вы перед этой женщиной в долгу, заставит вас купить у нее какие-нибудь средства из разряда бытовой химии, цена на которые тоже будет не самой низкой.

Иногда вам могут предложить бесплатную услугу, например, сеанс массажа, а если вы не станете приобретать курс массажа (также по завышенной цене), вас попросят хотя бы указать телефоны 2–5 друзей. Так работает маркетинговая «пирамида», но сосредоточимся на том, что на самом деле у вас нет причин, чтобы делиться номерами телефонов друзей. Однако большинство клиентов сообщают номера, поскольку они благодарны за оказанную услугу и чувствуют, что они обязаны сделать хоть что-то.

Покупатель получает что-то, например, пробное членство в какой-то компании. Система работает таким образом, что для того чтобы не купить товар или отказаться от членства, придется приложить некие усилия: например, ехать на другой конец города. Мало кто этим озаботится.

Некоторые компании приглашают клиентов на демонстрацию товара в ресторан, оплачивая обед. Это делается для того, чтобы клиенты купили хоть что-нибудь из чувства благодарности за обед и любезность. Распространители на улицах дарят вам живые цветы, книги, открытки, календари и просят о посильном пожертвовании. Манипуляторы опираются на принцип взаимности: покупатель чувствует, что должен отблагодарить человека, который сделал для него что-то хорошее. Это работает не только в торговле. Манипулятор, например, может делать вид, что он чрезвычайно занят и только в виде исключения может уделить вам время, или что он ради вас возьмет на себя смелость поссориться с начальством. Вы благодарны ему и/или ощущаете чувство вины.

Самый простой способ манипуляции, основанной на принципе взаимности, – это наговорить комплиментов, польстить и таким образом расположить к себе.

Здесь же можно упомянуть так называемый «метод Матта и Джеффа», который в русскоязычной традиции называется «Хороший полицейский и плохой полицейский». Это психологический прием, когда с объектом манипуляции общаются двое манипуляторов, по предварительной договоренности один груб, а второй любезен. Объект проникается добрыми чувствами к любезному манипулятору и готов уступить, сообщить важную информацию и т. д.

Маркетинговые пирамиды и секты, одаривающие участников потоком «бесконечной любви», тоже эксплуатируют принцип взаимности.

Самый простой способ манипуляции, основанной на принципе взаимности, – это наговорить комплиментов, польстить и таким образом расположить к себе.

Как уменьшить свою уязвимость, связанную с чувством благодарности?

1. Важно сохранять трезвость ума. Для того чтобы выразить свою благодарность, достаточно сказать «спасибо» или написать положительный отзыв в книге жалоб и предложений. Вы не обязаны покупать товар и привлекать новых клиентов. Вы не должны чувствовать себя в долгу, если вам оказали непрошеную услугу.

2. Отказывайтесь от подарков или бесплатных услуг, если они вам не нужны. В данном случае благодарность наслаивается на банальную любовь к «халяве». Вы должны помнить народную мудрость: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. И если вы не сразу видите, где именно пружина мышеловки, еще не означает, что это другое устройство.

3. Стремление не поддаться на провокации и не стать объектом манипуляции не должно стать самоцелью. Почему бы не воспользоваться шансом бесплатно испытать товар, почему бы не получить к покупке бонус? Просто не забывайте анализировать, сколько на самом деле вы платите за ту или иную услугу, в какую сумму вам обходится тот или иной товар, и насколько это соответствует вашим намерениям.

Стремление быть последовательным

В обществе считается, что отвечать за свои слова, иметь постоянную точку зрения достойно уважения. Если вы говорите одно, а делаете другое, вас могут назвать лицемером. Поэтому люди стараются быть последовательными. Только это стремление нередко становится еще одним крючком, которым успешно пользуются манипуляторы.

Отсюда известная рекомендация – задавать вопросы объекту так, чтобы он вынужден был ответить «да» на три вопроса подряд, тогда он не сможет отказаться. Этим приемом пользуются и во благо, например, представители благотворительных фондов, задавая вначале вопросы, на которые невозможно дать отрицательный ответ: «Как вы думаете, детям нужна семья?», например, а затем подводят вас к тому, чтобы вы сделали пожертвование или делали взносы на постоянной основе. Многим нравится думать, что ими двигало желание помочь несчастным детям, но на самом деле они запросто прошли бы мимо ящика для сбора средств, если бы к ним не обратились с умело выстроенной беседой.

Стремление быть последовательным связано с нашим желанием выглядеть хорошо в глазах окружающих.

Стремление быть последовательным связано с нашим желанием выглядеть хорошо в глазах окружающих. Это потребность (о потребностях читайте выше), которая может заставить вас пожертвовать своими интересами ради сохранения призрачной репутации.

Манипулятору достаточно «привязать» вас к любому вашему слову, обязательству, чтобы поймать вас на крючок стремления быть последовательным, объявить вас лицемером или обманщиком, навязать вам чувство стыда, вины, которое вы можете нести в себе годами!

Стремление быть последовательным приводит к тому, что постфактум жертвы стараются оправдать свою доверчивость. Они могут помогать манипулятору, как это описано в историях о Ходже Насреддине: он завлекал прохожих обещаниями показать необычное животное с четырьмя ногами и хвостом, которое на поверку оказывалось обычным котом. Однако его «бизнес» не прогорел по одной простой причине: те, кто уже попались на удочку, отказывались признать себя дураками и не рассказывали другим об обмане (хотя, строго говоря, обмана не было).

Как уменьшить свою уязвимость, связанную со стремлением быть последовательным?

1. Всегда помните о собственных интересах. Один из вариантов борьбы – напрямую сказать манипулятору, что вы просекли хитрость. Вы не обязаны отпираться от собственных слов и давать задний ход, можете просто сказать вслух, что вы заметили попытку манипулирования.

2. Если вам довольно сложно вдруг сломать навязанную вам технику игры, воспользуйтесь приемом прерванного контакта. Сделайте вид, что у вас зазвонил телефон, что вам нужно срочно уходить и т. д. Сошлитесь на обстоятельства непреодолимой силы.

Глава 4.

Типы манипуляторов (по Э. Шострому) и их излюбленные стратегии

В главе 3 мы обсудили те слабости, из которых черпают силу манипуляторы. Но должны быть и сильные стороны, от которых они отталкиваются.

Манипулятор действительно может иметь определенные преимущества (по Е. Л. Доценко).

Первая их группа связана со статусом: это, например, возраст, должность, ролевая позиция. Например, свекровь может манипулировать чувствами невестки на основании того, что она старше, и на основании роли в семье.

Вторая группа преимуществ связана с деловыми качествами: квалификация, способности, знания и навыки, а также аргументы.

В-третьих, манипуляторы могут апеллировать к поддержке третьих лиц, конкретных или обобщенных («коллектив»).

В-четвертых, манипуляторы опираются на конвенциональные преимущества – на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д. («да вы посмотрите»).

Кроме этого, выделяются процессуальные силы – преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером: динамические силы – темп, паузы, инициатива; позиционные преимущества – эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.; договор – результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.

Эверетт Шостром считал, что манипулирование – болезнь нашего времени. Каждый из нас является в тот или иной момент манипулятором, и каждый манипулятор не проживает свою жизнь, подменяя ее своеобразным театром.

Шостром говорит о том, что манипулятор может принадлежать к одному из описанных ниже типов или в его поступках могут проявляться разные типы, однако, как правило, тот или иной конкретный тип поведения провоцирует определенное поведение со стороны окружающих. Так, Деспоты нередко превращают своих партнеров в Тряпку или Прилипалу, а Тряпки могут сделать из партнера Деспота.

Рассмотрим типы манипуляторов и их стратегии.

Диктатор (Деспот)

Диктатор – это власть и силовое воздействие, доминирование, подавление. Он использует соответствующие методы: навязывание, давление, угрозы. Люди для него – марионетки, и он испытывает удовлетворение, когда помыкает ими, играет на их чувствах, контролирует, командует. Обычно он действительно находится в позиции формальной власти, например, это может быть родитель, начальник в организации или сержант в армии.

Э. Шостром выделяет подтипы Диктатора: это Надзиратель, Деспот, Большая Шишка, Божество.

Поневоле думаешь, что многие люди восхищаются тоталитарными режимами не потому, что хотели бы жить в таком государстве, а потому, что хотели бы им управлять.

Майкл Тоттен[21]

Если вы столкнулись с Диктатором на работе, у вас есть выбор: подчиняться ему, стараться избегать контакта или уволиться. Если же Диктатор – член вашей семьи, выбор сложнее. Диктатором могут быть представитель старшего поколения (родитель, тесть/теща, свекр/свекровь) или супруг. При этом жизнь семьи может быть вполне спокойной – если в пару Диктатору достался тип, называемый Э. Шостромом «Тряпка». Такой человек приспосабливается к Диктатору и добивается того, что его интересы бывают не слишком ущемлены.

В качестве Диктатора может выступать даже ребенок. Например, если он просит о чем-то маму и она отказывает, он скажет: «Тогда я попрошу у папы (бабушки)», зная, что для мамы такой ответ звучит как угроза, потому что такой вариант развития событий по какой-то причине крайне нежелателен. Угрозы могут быть и более серьезными: подростки обещают убежать из дома или покончить с собой. Такие угрозы носят характер эмоционального шантажа (см. раздел Ультиматум. Шантаж в следующей главе).

Некоторые из применяемых Диктатором стратегий:

– давление авторитетом;

– принуждение с помощью силы, позиции, компромата и пр.;

– угрозы, запугивание;

– уничижение (унижение, «пинки», «щипки»).

Тряпка

Тряпка – «идеальная пара» для Диктатора, его прямая противоположность. Это также манипулятор, который не забывает постоянно страдать, демонстрировать свою ранимость.

Это может быть «маленький человек», который покорно выполняет то, что ему диктуют, однако его вполне устраивает то, что кто-то другой несет ответственность за его действия. Это может быть «козел отпущения», привычный к своей роли.

Тряпка попусту тратит время, опаздывает, постоянно допускает ошибки. Таким образом он со скрытым удовольствием может демонстрировать свою тупость, бездарность, бестолковость и беспомощность – таким образом осуществляя свои манипуляции.

Козел отпущения – это вешалка, на которую вешают свои проблемы другие козлы.

Илья Родионов

Э. Шостром выделяет следующие разновидности Тряпки: Растяпа, Тупой, Хамелеон, Застенчивый, Уступчивый (Конформист).

Тряпка, или Жертва, может манипулировать окружающими людьми, давя на жалость, взывая к чувству стыда. Например, если ребенок просит родителей купить вещь определенного бренда, он может агитировать так: «Если я не куплю эту вещь, я буду хуже всех, со мной никто не будет играть». Это давление на жалость и одновременно апелляция к чувству вины.

Иногда Тряпка заигрывается до того, что начинает болеть, чтобы получить необходимое внимание, чтобы ее страдания оценили. Тряпке нужен Диктатор, а если его нет, своим поведением она будет вынуждать тех, кто рядом, вести себя как Тиран.

Некоторые из применяемых стратегий:

– давление на жалость;

– пробуждение чувства вины;

– попытки отмолчаться, сделать вид, что забыл (о поручении и т. п.).

Калькулятор

Калькулятор – это активный тип. Он старается во что бы то ни стало проконтролировать все и вся, обманывает и старается перехитрить других. Пожалуй, он ближе всего к хрестоматийному типу, который мы представляем себе, когда говорим слово «манипулятор». Достаточно открыть криминальные хроники, описывающие дела о мошенничестве, или авантюрный роман, чтобы встретить такого персонажа.

Этот тип получил название «калькулятор», поскольку при общении с людьми он постоянно просчитывает собственную выгоду. Ему могут быть непонятны или смешны искренние порывы. Жизнь для такого человека – это стол для покера, он делает ставки, чтобы выиграть, не заботясь о чувствах окружающих.

В конфликте между жуликом и дураком симпатии человечества всегда на стороне жулика.

Генри Луис Менкен[22]

Э. Шостром выделает такие разновидности Калькулятора, как Аферист, Соблазнитель, Шулер, Мошенник, Шантажист. Как видим, здесь мы встречаем термины напрямую из Уголовного кодекса, но на самом деле его деяния далеко не всегда подпадают под статью, они лишь напоминают преступные действия по методу и подходу. К примеру, в качестве Шантажиста может выступать ваша любимая мама.

Некоторые из применяемых стратегий:

– отвлечение внимания;

– заговаривание зубов;

– обман;

– шантаж.

Прилипала

Прилипала похож на второй тип (Тряпку). Однако это еще более пассивный и слабый тип. Если Тряпка стремится извлечь выгоду из своей позиции, создавая образ страдальца или растяпы, то Прилипала ведет себя как совершенно беспомощный человек, неспособный на самостоятельные действия, – поэтому работу за него вынуждены выполнять другие. Самое яркое проявление этого типа – стандартный Паразит, человек, который «присосался» к другим и существует за их счет, не прикладывая ни малейших усилий. Про таких людей иные женщины говорят: «У меня трое детей – два сына и муж».

Разновидности Прилипалы: Иждивенец, Нытик, Вечное Дитя, Ипохондрик, Беспомощный.

Некоторые из применяемых стратегий:

– нытье, поиск виновных;

– раздувание из мухи слона;

– пассивность, самоустранение.

Хулиган (Стерва)

Еще один активный тип манипулятора. Он не церемонится с окружающими, может сыпать угрозами и колкостями, демонстрировать физическую силу. Таким образом он подчиняет себе людей и заставляет их действовать в его интересах. Его цель – запугать и унизить.

Разновидности Хулигана: Матерщинник, Ненавистник, Головорез, Угрожающий. Женские варианты – Стерва, Мегера, Сварливая Баба (Пила).

Сегодня подобные манипуляции могут восприниматься как признак силы. На полках книжных магазинов уже несколько лет можно найти ряд изданий из серии «Как стать стервой» или «Стервология». На самом деле, вряд ли можно стать стервой или Хулиганом-манипулятором по книжке, не имея для этого внутренне присущих качеств.

Стерва – слово, производное от стервятника, а он питается падалью. Женщина, гордящаяся таким определением, не осознает значения слова.

Лариса Гузеева

Некоторые из применяемых стратегий:

– угрозы;

– прямые оскорбления, унижение собеседника;

– подпитка энергией через ссору, открытый конфликт, склоку.

Славный парень (Душка)

Это противоположность Хулигану, сладкоречивый, добрый и предупредительный тип. Он может удушить вас своей заботой, и справиться с такой манипуляцией непросто: если Хулигана в ряде случаев можно осадить или игнорировать, то Славный парень расставляет такие ловушки, попытка обойти которые может пробудить в вас чувство вины.

Разновидности: Предупредительный, Пацифист, Душка, Самоотверженный.

Некоторые из применяемых стратегий:

– комплименты;

– попытки найти общность между ним и вами;

– вежливость;

– благодарность;

– «обольщение» всеми доступными методами.

Судья

Судья – активный тип. Это человек, который сам себя определил на роль критика и скептика. Он разнесет любое начинание, не оставив камня на камне. Судья злопамятен и обидчив. Судья не успокоится, пока не заставит жертву признать вину. В этой роли также часто выступают люди, у которых есть власть, например, родители.

Разновидности: Критикан, Всезнайка, Обличитель, Собиратель Компромата, Следователь, Устыдитель, Оценщик, Мститель.

Некоторые из применяемых стратегий:

– критика ради критики, придирки к форме;

– обобщения («все мужики козлы, все бабы дуры»);

– постоянные сравнения с чем-то или кем-то не в пользу настоящего.

Защитник

Защитник – это противоположность Судьи, и эти два типа чаще всего можно найти внутри одной и той же ситуации. К примеру, если родитель в семье – Судья, бабушка может стать Защитником, при этом в качестве объекта манипуляции выступает ребенок.

Защитник склонен потакать окружающим, прощая им мнимые и истинные проступки. Манипуляция заключается в том, что «подзащитным» не дается ни малейшей возможности нести ответственность за свои поступки, проявить инициативу и стать самостоятельными. Защитник занимается не собственными делами, он вечно занят делами других, часто это превращается в гиперопеку.

Разновидности: Наседка, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Альтруист. Мучеником может быть, к примеру, жена наркомана или алкоголика. Наседка – чаще всего мать, но в качестве Наседки может выступить и товарищ по работе. Пример Покровителя – муж в неравном браке.

Некоторые из применяемых стратегий:

– попытки получить одобрение своих действий, восхищение;

– перехватывание инициативы;

– постоянное внушение, что объект без них ни шагу ступить не может.

Глава 5.

Приемы манипуляций

Для разных сфер манипуляции и для разных типов в большей или меньшей степени характерны собственные приемы, но есть и универсальные механизмы, которые помогают достигать цели.

Искажение информации, пропаганда и пр.

В первую очередь, когда мы говорим об этом приеме, на ум приходит пресса и другие СМИ. В самом деле, мнение общественности о том, что происходит в собственной стране и в мире, формируется в большой степени именно через эти каналы. То, что мы видим с экрана телевизора, читаем в Интернет, мы и склонны принимать за правду.

Как указывает С. Г. Кара-Мурза, в общении через Интернет «пока что… преобладает „демократия шума“ с малой дозой рефлексии и диалога». «Вбросы» противоречивой информации, постановочные съемки, скандальные срочные новости и поддельные сенсации – мы постоянно ощущаем это на себе. Это и есть так называемый шум. За шумом мы не слышим и не видим того, что происходит в действительности.

Не случайно получило распространение понятие «информационная война», при обсуждении которого используются настоящие военные термины. Так, М. Либицки[23] в 1995 году ввел термин «информационная блокада» (изоляция от потоков важной информации). Информационную войну еще называют войной знаний.

Но манипуляции с информацией нередко позволяют обойтись без военных действий. Вся «холодная война» (противостояние США и CCCР) была построена на пропаганде. Можно сказать, что благодаря «холодной войне» открытых военных действий удалось избежать.

Информационной войной является использование информации для атаки на информацию.

М. Либицки

Француз Жак Эллюль[24] предложил разграничивать вертикальный и горизонтальный виды пропаганды. Вертикальная пропаганда идет «сверху», от лидера через СМИ к народным массам. Так называемая горизонтальная пропаганда подразумевает, что люди воздействуют друг на друга, высказывая свое мнение.

На информационном поле возможны два варианта: в первом из них человек получает факт, не соответствующий истине, во втором факты на месте, но предлагается такая их интерпретация, которая выгодна манипулятору.

Разумеется, манипуляции с информацией – удел не только военных.

Прием умолчания нередко используется в повседневной жизни. Все мы подсознательно считаем, что лучше недоговорить, чем солгать. Утаивая часть информации, мы как будто не делаем ничего особенного, а если припрут к стенке, всегда можно сказать, что мы забыли, не придали значения или не хотели волновать собеседника.

Специалисты используют также термин «селекция», когда собеседнику предъявляются только специально отобранные факты. В рекламе мы часто видим привлекательный слоган, например, «Звук на 100 % лучше», сноска и, маленькими буквами: «По сравнению с моделью 1980 года». Сноски прочтут не все!

Еще один пример: в Египте предлагают недорого сфотографироваться верхом на верблюде. Хозяева верблюда не сразу расскажут о важной мелочи: за то, чтобы они скомандовали верблюду опуститься и дали вам возможность спешиться, надо будет заплатить дополнительно.

Искажение информации может быть разным по характеру. Какие-то детали или их значение могут преуменьшаться или преувеличиваться, главным является искажение пропорций – как будто смотришь в кривое зеркало. Словарь выдает значительный список синонимов: мухлевание, передергивание фактов, извращение, подтасовка. Крайний случай искажения информации – когда объекту сообщают нечто противоположное истине, черное называют белым и наоборот.

Фальсификация фактов подразумевает прямую ложь. Для достижения наилучшего эффекта обычно используется смесь настоящих фактов с ложью, причем чем больше процент истинных фактов, тем легче внедрить ложные.

Еще один способ манипуляции при помощи информации называется дезориентация. Объекту предоставляется информация, не относящаяся к делу, с тем, чтобы отвлечь его от сути вопроса. Подвиды дезориентации – лесть или клевета.

«Оружие» информационных войн – это слова. От того, какие слова выбирают журналисты, во многом зависит наше восприятие действительности. Так, некоторые немецкие источники называют концентрационные лагеря «штрафными», искажая страшную реальность Второй мировой войны. «Душегуб» – слово с легко читаемой внутренней формой. Почти настолько же пугающе звучит «убийца». Но в русский язык вошло слово «киллер», которое означает как будто бы то же самое, но не затрагивает глубинных струн, и оно стало восприниматься, пожалуй, почти как профессия – не лучше и не хуже других.

Манипуляторы часто используют такой прием, как блеф. Термин «блеф» пришел из покера: игрок делает вид, что у него на руках более сильные карты, чтобы вынудить товарищей вести игру выгодным для него образом. Однако иногда выгодно притвориться проигрывающим, расстроенным, и это тоже можно назвать блефом.

Манипулятор может блефовать, сообщая мифические, выдуманные факты и наблюдая за реакцией. Например, так иногда действуют следователи, сообщая о задержании подельников или о несуществующих уликах. Нередко блефуют в рекламе: в ролике будет сообщаться о том, что фирма успешна, известна, давно работает на рынке и за продукцией выстраивается очередь, на самом же деле эта фирма может только начинать свою работу и похвастаться ей пока нечем. Таким же блефом в рекламе может быть утверждение, что на складе осталось совсем мало товаров со скидкой.

Разумеется, блеф часто используется в политике, в военных действиях, в отношениях между фирмами – деловых переговорах и т. д. По сути блеф – это вариант подтасовки и искажения информации, чаще всего в сторону преувеличения.

В повести Леонида Соловьева «Очарованный принц» кадий оформляет неравную сделку: огромное озеро с садом и домом меняют на ишака. Чтобы сделка казалась более справедливой, кадий переформулирует оба пункта: первое называет «дом, сад и принадлежащий к ним водоем», а ишаку дает гордое имя «Серебро» (Кумыш) и указывает в договоре его вес. Получается, что дом и сад с незначительно звучащим водоемом меняются на четыре пуда и семь с половиной фунтов серебра. Через некоторое время кадий провел вторую сделку: ценное озеро обменяли на воробья, и ради оформления бумаг кадий нарек воробья Алмазом. Это примеры манипуляции информацией: прямого обмана в документах вроде бы и нет.

Некомпетентный человек может произвести впечатление достаточно подкованного профессионала, если будет блефовать и вести себя уверенно. Блефом можно назвать и заявление о том, что сотрудник уволится, если ему не поднимут зарплату, или в случае увольнения cпрыгнет с крыши. Дэвид Либерман[25] утверждает, что для распознавания блефа нужно научиться различать уверенность наигранную и истинную. Если человек обращает чересчур много внимания на то, как он выглядит в глазах других, он наверняка не слишком уверен в себе. Лгун переигрывает, избегает взгляда глаза в глаза, использует слишком много жестов.

Некомпетентный человек может произвести впечатление подкованного профессионала, если будет блефовать и вести себя уверенно.

Как уменьшить свою уязвимость?

1. Всегда задавайте себе вопрос: кому выгодно подать информацию таким образом, кому выгодно, чтобы сложилась такая картина мира? Отдавайте себе отчет в том, что «всю правду» вам не скажут.

2. Примите осознанное решение не участвовать в информационных войнах. Спросите себя: «Что изменилось бы в моей собственной жизни, если бы я не знал об этом?» Отключайте телевизор. Не передавайте дальше по соцсетям и в личных разговорах непроверенную информацию.

Соревнования по легкой атлетике CCCР – США. Бегут двое. Американец победил. Советские газеты сообщили: «В беге на 100 метров советский спортсмен пришел одним из первых. Американский бегун был предпоследним».

Анекдот

Псевдологика

Псевдологика близка к манипулированию информацией, но о ней стоит поговорить отдельно.

Псевдологика позволяет выстраивать «параллельную реальность» из действительных фактов просто потому, что они связываются в логическую последовательность так, как это угодно говорящему. В начале такого потока вы встретите аргументы, с которыми трудно не согласиться (трюизмы и банальности, пословицы и поговорки или общеизвестные факты), но даже не поймете, как связный текст подводит вас к этим выводам.

Как правило, говорящий использует для этого союзы («а», «но», «и»), а также:

– объяснение причин (поэтому; потому что; так как; поскольку, в связи с тем, что);

– выстраивание условий и следствий (если… то…, отсюда следует);

– временные связки (в то время как, пока, когда, в течение того как).

Объект внимает потоку речи, ему трудно вычленить составляющие и ткнуть пальцем в то место, где что-то «пошло не так». Мало кто ежесекундно вдумывается в каждую сказанную или прочитанную фразу. В результате остается впечатление, что верна вся мысль целиком.

«Вы читаете роман и с головой погружаетесь в мир иллюзий и галлюцинаций автора». Так используется союз «и»: вы читаете книгу, да; но вторая часть вовсе не обязательна.

«Певица А поет под фонограмму, а певица В сама пишет себе песни». Благодаря союзу «а» читатель может сделать вывод, что певицы противопоставлены друг другу, следовательно, певица В поет только вживую – хотя напрямую этого никто не сообщал. Это высший пилотаж манипуляции – позволить объекту самому прийти к необходимому выводу, ведь, во-первых, человек абсолютно уверен в том, что он мыслил самостоятельно, не заметил никакого давления, а во-вторых, манипулятор всегда может справедливо сказать, что не утверждал ничего подобного.

«В нашей стране дети идут в школу в семь лет, ЗНАЧИТ, с семи лет человек уже отвечает за свои поступки». «Значит» действует сильнее, чем «и», но смысл такой же: если вы согласились с первой частью фразы, осмыслив ее, вы нередко примете на веру и вторую.

«Редкая птица долетит до середины Днепра. Пингвин – редкая птица. Значит, долетит».

«Сейчас зима, а все мы знаем, что надо готовить летом сани, а зимой – телегу. Весной и летом нас ожидает большой поток свадеб. Молодожены готовы заплатить немалые суммы за то, чтобы их свадьбы снимал хороший фотограф. Поэтому сейчас самое время, чтобы посетить наши трехмесячные курсы фотографии и зарабатывать отличные деньги уже в самом ближайшем будущем».

Часто используется манипуляция, когда объявляется, что события, случайно совпавшие во времени, на самом деле связаны как причина и следствие.

Особенно удобна псевдологика тогда, когда надо замаскировать внушение под награду: «Вы читаете эту книгу, значит, вы уже на полпути к тому, чтобы быть счастливее. Освободившись от манипуляторов, вы сами будете решать, как вам жить, а в результате, ваша семья станет крепче, дети вырастут независимыми, талантливыми, обеспеченными».

Чем длиннее поток, тем вероятнее то, что у читателя (и особенно у слушателя) отключится критическое мышление.

Чем длиннее поток, тем вероятнее то, что у читателя (и особенно у слушателя) отключится критическое мышление. На приемах псевдологики строятся материалы СМИ, речи адвокатов и политиков, рекламные ролики и многое другое. Сюда же можно отнести знаменитое правило: «Заставь человека ответить „да“ на три вопроса подряд, и он ответит „да“ на четвертый».

Допустим, что девушка – человек. Так как она девушка, то она молодой человек (в общем, не старый). А молодой человек есть парень. Но парень – не девушка! Мы пришли к противоречию, значит исходное предположение неверно, то есть девушка – не человек!

Анекдот

Как уменьшить свою уязвимость?

1. Человек воспринимает информацию более критически, когда имеет возможность вернуться к ней, поэтому предпочтительнее читать о том, что для вас важно, а не слушать репортаж или лекцию. Говорящий диктует вам свой темп, выделяет голосом важные слова, использует приемы для отвлечения внимания и поэтому гораздо быстрее способен внедрить мысль в подсознание. Как уже говорилось выше, еще сложнее критически осмыслить информацию, если одновременно она поступает по зрительному и слуховому каналу (телерепортаж). При чтении вам будет проще вернуться назад и найти место логической «склейки».

2. Не поддавайтесь на давление, если вы ограничены во времени. Найдите возможность тайм-аута, чтобы осмыслить если не весь поток информации, то требования к вам. Помните про крючок желания оставаться последовательным (см. главу 3, с. 96).

Ультиматум. Шантаж

Ультиматум – категорическое требование с ограничением времени, неисполнение требования грозит неприятными последствиями. Шантаж – это некие условия, которые манипулятор ставит объекту. Как правило, условия негативные: если объект не поступит так, как выгодно манипулятору, тот сделает что-то плохое. В детективных рассказах шантажисты угрожают политикам, крупным бизнесменам и «звездам» шоу-бизнеса, вымогая деньги, а в случае отказа стращают тем, что испортят тем репутацию. На самом деле все мы, наверное, сталкивались с этим видом манипуляции на своем, бытовом уровне.

«Если ты меня бросишь, я порежу вены или выброшусь в окно», – так может угрожать подросток в пылу своей первой любви. Мама хватается за сердце и валится с гипертоническим кризом, когда выясняется, что сын отказывается идти в выбранный родителями вуз. «Если ты меня любишь, ты купишь мне автомобиль, – надувает губки девушка. – Не купишь? Ты меня совсем не любишь! До свидания!» Все это примеры эмоционального шантажа.

Как распознать эмоциональный шантаж? Это всегда выставление условий, использование слова «Если»: «Если ты сделаешь X, то я сделаю Y». В близких отношениях манипулятор, как правило, уверен в том, что вы дорожите своими чувствами к нему. Поэтому, в отличие от шантажа в детективных рассказах, где страшное грозит объекту, чаще всего угрозы направлены… на самого манипулятора («я покончу с собой / умру от болезни») или на отношения («я с тобой расстанусь, разведусь»). Нередко шантажист обещает золотые горы, если ему все же уступят. Разумеется, обещания чаще всего остаются пустыми словами.

Шантажисты рассчитывают на эмоциональную реакцию: объект либо испугается обещанных последствий и пойдет на поводу, либо вступит в конфликт и начнет угрожать в ответ. Например, девушка говорит: «Ах так, ты меня не любишь, тогда давай расстанемся», а парень в ответ обещает покончить с собой. Это называется эскалацией конфликта. Ситуация тупиковая, и вряд ли кто-то из ее участников будет гордиться своим поведением.

Кстати, многие люди сталкивались с таким обращением в самом раннем детстве. В советское время была распространена угроза: «Если ты не будешь слушаться, я отдам тебя дяденьке милиционеру». Условия выставляют часто: «Если будешь плохо себя вести, не куплю мороженое». Некоторые родители доходят до по-настоящему жестоких обещаний – например, сдать в детдом. Так дети, сами того не замечая, усваивают такое поведение как норму.

Как уменьшить свою уязвимость?

1. Способ реакции зависит от того, насколько осознанно манипулятор действует. Близкие вам люди могут выбирать подобный способ общения просто потому, что они в отчаянии, не знают, как еще донести до вас свои чувства, либо потому, что в детстве они столкнулись с подобным поведением в семье. Спокойный разговор о том, что вас ранят подобные угрозы (но при этом вы не собираетесь уступать в том, что для вас действительно важно), может помочь.

2. Никогда не поддавайтесь на провокации и не участвуйте в истерике, сохраняйте самообладание. Если давление велико, предложите тайм-аут, пообещайте обратиться к кому-нибудь за советом и т. д., чтобы снизить накал страстей.

Создание общности, «поглаживания»

Манипуляторы стремятся прежде всего завоевать доверие своих жертв, чтобы усыпить их бдительность. Доверяем мы тем, кого знаем, и тем, кто нам нравится. Р. Левин формулирует триаду: «компетентность, честность и привлекательность» – вот залог успеха любого, кто мечтает о доверии. Если о честности или компетентности речь не идет, создается ее иллюзия. Так, с экранов телевизоров о пользе конкретной зубной пасты нам расскажет человек в белом халате, представленный как врач, с открытым лицом и честными глазами, располагающий к себе.

Кроме того, мы доверяем тем, кто похож на нас. Поэтому манипуляторы из кожи вон лезут, чтобы создать некую общность. Политик может подчеркивать, что он родом из вашего городка. Хиллари Клинтон в предвыборной кампании апеллировала к мамам, которые возят детей в кружки и спортивные секции, подчеркивая, что она одна из них. Общее происхождение, профессия, место обучения, хобби – подойдет что угодно.

Если общности не существует, ее выдумывают. Может оказаться, что вы с манипулятором в детстве играли в одни и те же игры, с ностальгией вспоминаете об одном и том же блюде, обожаете один и тот же сериал и т. д. Мы склонны расслабляться в компании с теми, кто похож на нас, ведь мы не можем вечно быть настороже.

Больше всего мы доверяем симпатичным людям, с которыми у нас «много общего», а также авторитетным специалистам, заслуживающим доверия.

Итак, больше всего мы доверяем симпатичным людям, с которыми у нас «много общего», а также авторитетным специалистам, заслуживающим доверия.

Чтобы наладить контакт (в НЛП используется термин «раппорт»), манипуляторы нередко используют так называемую подстройку под объект. Тимур Гагин[26] разъясняет: раппорт предполагает соответствие ожиданиям собеседника, а для этого производится подстройка – достижение физиологического соответствия его состоянию.

Подстройка по темпу: манипулятор какое-то время наблюдает, как вы двигаетесь, жестикулируете, дышите, быстро или медленно говорите. Затем он подстраивается под свойственный вам темп, чтобы вам было комфортнее общаться. Так, в НЛП рекомендуют начинать говорить тогда, когда собеседник выдыхает, делать паузы тогда, когда он вдыхает, как если бы говорил он сам. При этом важные внушения попадают на время выдоха и воспринимаются лучше.

Подстройка по позе: так, чтобы это не бросалось в глаза, постепенно, манипулятор имитирует вашу позу. Поза многое говорит о внутреннем состоянии человека, насколько он напряжен или расслаблен в настоящий момент, насколько он уверен в себе, склонен ли открываться людям и т. д. Также манипулятор отмечает свойственные вам движения и жесты. Подстройка по позе и движениям позволяет манипулятору, во-первых, лучше понять вас и ваше настроение, во-вторых, завоевать ваше доверие на уровне подсознания, ведь вы увидите, что он «такой же, как вы». Поза не должна быть зеркальным отражением позиции собеседника, достаточно быть настолько же напряженным или расслабленным.

Подстройка по голосу: манипулятор приближает громкость, тон и тембр своего голоса, темп речи, интонации к тем, что свойственны вам.

Все эти вещи манипулятор проделывает более или менее осознанно: некоторые люди поступают так чисто интуитивно, но все эти типы подстройки описаны, например, в многочисленных книгах о нейролингвистическом программировании. Обычно рекомендуют начинать с одной характеристики и затем постепенно подстраиваться по остальным.

Чуть менее действенна, по сравнению с описанными выше, подстройка словесная. Манипулятор внимательно слушает вашу речь и отмечает, какие слова вы привыкли вставлять чуть ли не в каждую фразу, какие слова обычно акцентируете. Возможно, в вашей речи встречаются какие-то жаргонизмы или диалектизмы, это не ускользнет от его внимания.

Манипуляторы отслеживают, как вы видите мир, определяя вашу ведущую «систему представления». Так, некоторые люди используют преимущественно визуальную (зрительную) систему, другие опираются на слух, третьи – на ощущения, а четвертые – на интеллект (беседа с самим собой).

Визуалы используют такие слова и выражения, как «ясно», «в перспективе», «приятно видеть», «яркий», «заметный», «увидеть результат», «с этой точки зрения», оперируют цветами и прочими зрительными образами. Аудиалы предпочтут слова и выражения типа «радостно слышать», «говорить», «голос», «спросить», «объяснить», «обсудить» и т. д. Кинестетики будут скорее описывать ощущения: «тепло», «холодно», «отдача», «напряжение», «неудобно», «неловко», «затронуть вопрос» и тому подобные. Четвертый тип людей было предложено назвать аудиально-дискретным. Эти люди в разговоре любят использовать термины, слова типа «знать», «понимать», «рассуждать», «логически».

Если у человека можно вычленить ведущий тип восприятия, то общение с ним на его языке однозначно помогает расположить его к себе. Если же у манипулятора недостаточно времени или ведущий тип восприятия определить трудно, всегда можно апеллировать к разным чувствам: в какую-то из мишеней да попадешь.

Ситуация продажи кольца. «После того как я дам вам в руки это совершенство, вы действительно сможете сказать, что держите на своей ладони настоящее великолепие, и сможете в полной мере оценить и насладиться видом этого бриллиантового чуда! И вместе с тем, вы можете так никогда и не узнать, что может сравниться с тем чувством, когда оно скользит по вашему пальцу!»

Пример из книги Ричарда Бендлера и Джона Ла Валля «Технология убеждения»[27].

В книгах по НЛП мы встречаем подробные указания, как определить тип восприятия собеседника.

Скажем, человек-визуал разговаривает быстро, но с многочисленными паузами, фразы начинает с обращений («ты», «вы»), при общении держит дистанцию, склонен обвинять. Дыхание у него чаще всего поверхностное. Движения порывисты, при разговоре он подается вперед.

Аудиал использует гораздо меньше местоимений, не смотрит в глаза, мало полагается на жесты. Дыхание средней частью груди. Аудиалы постоянно слушают музыку или болтают по телефону. Они способны запомнить все, что им сказали, слово в слово и воспроизвести. В разговоре им нужен отклик собеседника, пусть даже в форме мычания.

Кинестетик говорит медленно, много жестикулирует и часто прикасается к собеседнику, часто говорит «я», нередко извиняется. Такие люди дышат больше животом. Чтобы вспомнить и воспроизвести информацию, им нужно вспомнить шаг за шагом весь разговор, деталь за деталью всю ситуацию общения.

Люди аудиально-дискретного типа много разговаривают сами с собой, мысленно или даже вслух. Они используют в речи сложные обороты, абстрактные слова, внимательны к деталям. Логика для них – главная ценность.

Кроме того, считается, что при осмысливании информации человек с ведущим зрительным типом восприятия двигает глазами налево (направо) вверх и прямо вверх. Человек с ведущим слуховым каналом восприятия продемонстрирует движения глаз вбок налево или направо и налево вниз (направо, если он левша). Кинестетик будет смотреть направо – вниз и прямо – вниз. Человек аудиально-дискретного типа смотрит преимущественно влево вниз.

Манипуляторам (например, продавцам) рекомендуется обращать внимание на движение глаз, чтобы «повести» объект за собой. Движение глаз направо вверх расшифровывается как визуальное конструирование (когда человек что-то придумывает), прямо вверх или налево вверх – визуальное воспоминание. Аудиальное воспоминание характерно для движения глаз налево вбок, для аудиальных представлений – налево вниз, для аудиального конструирования – направо вбок. Кинестетик общается с собой, если его взгляд переместился прямо – вниз или направо – вниз.

Манипулятор предлагает вспомнить что-то из детства или же представить что-то в деталях и следит за движением глаз объекта. Вначале объект «роется» в памяти или воображении, затем представляет себе то, о чем его просили, и на третьем этапе рационально оценивает этот факт или понятие…

Также некоторые люди предпочитают использовать в речи глаголы определенного времени, как если бы они жили преимущественно в прошлом, настоящем или будущем. Манипуляторы также подстраиваются к речи по этому признаку.

Наконец, мощнейшей оказывается подстройка под систему ценностей и жизненные установки. Если манипулятор делает вид, что для него самое главное в жизни – то же, что является главным для вас, вы можете мгновенно проникнуться к нему доверием.

Манипуляторы также используют так называемые поглаживания. Под поглаживаниями в психологии понимается не обязательно физическое прикосновение, но и любое проявление внимания, в том числе негативное (критика). Это может быть и оказание мелких услуг, приятные слова и комплименты, поддержка, внимательное выслушивание и т. д., вплоть до «лайков» в социальных сетях. Поглаживания необходимы человеку для того, чтобы чувствовать себя защищенным, любимым, не страдать от депривации и депрессии. Однако в повседневной жизни иногда мы недополучаем поглаживаний от друзей и близких, от тех, кто значим для нас, и становимся зависимы от поглаживаний посторонних – например, манипуляторов.

Какие поглаживания обычно используют манипуляторы, в придачу к описанным выше? Это могут быть прикосновения, похлопывание по плечу, объятия. Улыбки и подмигивания помогают создать иллюзию теплых отношений, взаимопонимания. В каких-то ситуациях манипулятор кинется вас успокаивать или станет заступаться за вас.

Уж сколько раз твердили миру,

Что лесть гнусна, вредна;

но только все не впрок,

И в сердце льстец всегда отыщет уголок.

И. А. Крылов, «Ворона и лисица»

Вспомним и совет из хрестоматийной книги Дейла Карнеги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей»[28]: в разговоре должно постоянно звучать имя того, к кому вы обращаетесь. Человеку приятно, когда его называют по имени.

Простые слова одобрения («да», «верно», «хорошо», кивки головой в знак согласия) могут быть необычайно действенными. Каждому нравится, когда его хвалят. В НЛП выражение поддержки и одобрения принято называть ратификацией. При помощи ратификации можно даже ввести человека в транс.

Все мы нуждаемся в поглаживаниях, но можем предпочитать разные их виды. Так, кинестетику будет приятно прикосновение, но интроверт-визуал может испытать неприятные чувства, если его без спроса будет трогать кто-то чужой. Кому-то будет особенно приятно, если признают его ответственность или рационализм, а другие оценят, если похвалят чувство юмора или творческие задатки.

Как уменьшить свою уязвимость?

1. Насколько это возможно, постарайтесь наладить процесс получения поглаживаний от тех, кто вам дорог: от семьи и проверенных друзей, близких знакомых, коллег, не склонных к манипулированию. Это сделает вас более устойчивым к попыткам манипуляции.

2. Определите свой ведущий тип восприятия, сейчас легко найти психологические тесты, которые позволят вам это сделать. Обращайте внимание на то, как вы говорите. Не принимайте себя как должное, познакомьтесь с самим собой получше, это даст вам немало бонусов в психологическом плане. Так же внимательно относитесь к собеседникам и не пропускайте, если заметите между вами сходство: да, эта девушка училась в том же вузе, что и я, только и всего. Если вы будете удерживать это в рамках сознания, манипулятору будет сложнее воздействовать на ваше подсознание. Если вы замечаете попытку манипулирования, выскажитесь, что сходства или общности на самом деле нет.

3. Вам следует насторожиться, если кто-то из новых знакомых испытывает к вам неоправданно теплые чувства, заваливает вас комплиментами или льстит, как бы это ни было приятно. Этот человек может захотеть обсудить ваши детские или подростковые переживания: следует знать, что через эту часть вашей психики манипулятор может получить доступ к «рычагам» управления вами. Помните, что теплое приятие и любовь, например, излучают лидеры опасных сект.

Провокация. Интрига

Провокация – это подстрекательство к действию, которое может иметь нежелательные последствия, чаще всего к негативной реакции на что-либо. Понятно, что нежелательными последствия будут для объекта, а для манипулятора именно они и являются целью.

Манипулятор может провоцировать человека на разные действия, например, на конфликт. Так, в семейной жизни супруг или супруга может исподволь подталкивать свою половинку к ссоре, чтобы, когда разразится скандал, быстро обвинить ее во всех смертных грехах. Манипулятор же займет позицию несправедливо обиженного и будет ожидать, пока у него станут просить прощения. Так он вызывает у объекта чувство вины и/или стыда.

Один из видов провокации – проверка границ. Психологи уверяют, что детям абсолютно необходимы границы: это можно, а вот этого нельзя. При этом дети время от времени делают то, что категорически запрещено, чтобы проверить реакцию родителей. Они должны получить подтверждение того, что запрещенное действительно запрещено, возможно, родители даже накажут их.

Подвид провокации, описываемый в теории НЛП, называется «полярная реакция». Человек может гордиться тем, что поступает всегда наоборот, не так, как ожидают. В этом случае манипулятору достаточно сделать вид, что он хочет чего-то противоположного, чтобы вынудить объект действовать так, как нужно: «Я не хочу, чтобы вы туда ездили» или «Вот сейчас начнет спорить». Запретный плод сладок! Вспоминается сказка о Братце Кролике, умолявшем Братца Лиса не бросать его в терновый куст (куда он на самом деле и мечтал попасть, чтобы сбежать).

Еще один яркий пример такой манипуляции представляют юмористические «Вредные советы» Г. Остера. Писатель объясняет, что дети всегда поступают наперекор полезным советам, поэтому специально сочиняет вредные советы о том, как якобы нужно себя вести.

Если ты пришел к знакомым,

Не здоровайся ни с кем.

Слов: «пожалуйста», «спасибо»

Никому не говори.

Отвернись и на вопросы

Ни на чьи не отвечай.

И тогда никто не скажет

Про тебя, что ты болтун.

Г. Остер

Провокатор нередко вынуждает объект оправдываться или подстраиваться под соответствующую репутацию («Вам как человеку образованному должно быть стыдно не знать о том, кто такой Василий Пупкин»). Стандартная провокация – известное с детства волшебное слово «слабо»: «А тебе слабо спрыгнуть с крыши гаража?» И вроде понятно, что это манипуляция, а ребенок запутается, ведь все на него смотрят и ждут, покажет он себя молодцом или трусом.

Ситуация кажется прозрачной для взрослого человека, но и на работе, и в личной жизни мы иногда продолжаем попадать в похожие ловушки. К примеру, ловкий продавец может вовремя усомниться в вашей платежеспособности и предложить вам модели подешевле, чтобы вы, оскорбившись, выбрали самую дорогую модель.

Провокация в наши дни часто применяется во время собеседований при приеме на работу. Так называемое «стрессовое интервью» дает работодателю возможность проверить, как соискатель будет реагировать в трудной для него ситуации. Не обязательно кричать на соискателя; иногда интервьюер просто постоянно отвлекается во время интервью или пытается переиначить сказанное на свой лад, внимательно наблюдая за реакцией. Нередко также применяется игнорирование, оскорбления, оценочные суждения («Вы такие примитивные вещи говорите»).

Интрига определяется как происки, скрытные действия вокруг чего-либо с неблаговидной целью. Интрига может быть составной частью провокации. Например, манипулятор по большому секрету расскажет коллеге о том, что другой коллега за его спиной распускает грязные сплетни, и будет наблюдать за тем, как эти двое станут выяснять отношения. Интрига всегда, как в этом примере, подразумевает как минимум трех участников. Необходимые условия интриги – доверие к интригану и некая разделенность лиц, против которых она выстраивается, чтобы они не могли выяснить недоразумение немедленно. Эти люди могут быть разделены территориально или, например, быть в ссоре и не разговаривать друг с другом. Провокатор-интриган использует любой из вариантов манипуляции с информацией (фальсификацию фактов, передергивание, намеки и т. д., см. раздел Искажение информации, пропаганда и пр.).

Интриги и провокации часто имеют место на работе, где сотрудники сражаются за продвижение по службе или, к примеру, «съедают» амбициозного новичка.

Как уменьшить свою уязвимость?

1. Если вы видите провокацию, иногда бывает уместно назвать вещи своими именами, прямо сказать: «Посмотри, сейчас ты провоцируешь меня на…». Это останавливает манипуляцию.

2. Это может звучать банально, но не поддавайтесь на провокации. Задавайте себе вопрос: «Чего от меня хотят?» и «Кому это выгодно?». Если вас подталкивают к эмоциональному взрыву, сохраняйте самообладание и не забывайте о критическом мышлении. Если доброхоты сообщают вам что-то о третьем лице, устройте «очную ставку».

Особый язык манипуляторов

Манипуляторы осваивают специальный «язык», облегчающий им контакт с объектом и влияние на него, и используют особые речевые стратегии.

Так, они употребляют слова и фразы с обобщенным или абстрактным значением («делать», «знания», «любовь» и т. д.; «все», «никто», «всегда», «каждый» и пр.). Как уже отмечалось выше, это позволяет им присоединиться к большему числу людей. Такие высказывания безопасны, потому что их невозможно оспорить («Всякому понятно, откуда у него средства на такую роскошь» – и слушатель начинает делать выводы сам, а манипулятора не обвинишь в клевете).

Еще используются трюизмы (общеизвестные факты или банальности, вроде «Зимой идет снег», «Лошади едят овес и сено») и обобщения, под которые маскируются инструкции манипуляторов («Все покупают этот лимонад, когда испытывают жажду», «Такой фасон уже никто не носит»).

Часто употребляются и безличные предложения без субъекта: «Важно помнить, что…», «Говорят, что…», «Это просто необходимо сделать», сравнения без эталона («не так плохо»). Безличности и обобщенности способствуют незаконченные фразы: «Ну, вы же и сами понимаете…», «Все люди разные, поэтому…».

В качестве примера максимальной неконкретности и обобщенности можно привести обычную для подростков жалобу: «А другие родители разрешают!» Еще один пример, вошедший в новейшую историю нашего государства, – знаменитая фраза: «Процесс пошел».

– Граждане! – сказал Остап, открывая заседание. – Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания – она вам известна. Цель святая. Отовсюду мы слышим стоны. Со всех концов нашей обширной страны взывают о помощи. Мы должны протянуть руку помощи, и мы ее протянем. Одни из вас служат и едят хлеб с маслом, другие занимаются отхожим промыслом и едят бутерброды с икрой. И те и другие спят в своих постелях и укрываются теплыми одеялами. Одни лишь маленькие дети, беспризорные дети, находятся без призора. Эти цветы улицы, или, как выражаются пролетарии умственного труда, цветы на асфальте, заслуживают лучшей участи. Мы, господа присяжные заседатели, должны им помочь. И мы, господа присяжные заседатели, им поможем.

И. Ильф, Е. Петров. «Двенадцать стульев»

Манипуляторы обожают различные термины, которые у всех на слуху, однако значение их при этом остается туманным или спорным («Это у вас карма такая», «Нужно мыслить системно»).

В приведенной выше речи Остапа Бендера используются сразу несколько риторических приемов, любимых манипуляторами: контраст, постоянные повторы, обращения, образы, максимально обобщенные слова и выражения. Остап делает вид, что цель собрания известна всем, опираясь на то, что ранее представил Ипполита Матвеевича как особу, приближенную к императору.

Считается, что наше подсознание не воспринимает частицу «не». Манипуляторы, стремящиеся достучаться до подсознания и отключить критическое мышление, формулируют фразы без отрицаний. Фразы-команды звучат кратко и однозначно и повторяются многократно. Но для того чтобы ввести объект в транс или подобие транса (об этом подробнее в следующем разделе), манипуляторы нередко используют прием «конфузии»: нарочито выстраивают длинные, запутанные цепочки аргументов. Пытаясь разобраться в них, человек отвлекается, а манипулятор (политик, психотерапевт, мошенник) может дотянуться до подсознания. Для этой цели манипулятор нагромождает отрицания («нельзя не согласиться»), детали и подробности, начинает одну историю, не заканчивая ее – начинает вторую, вкладывает в нее третью, как матрешку. Прием множественных историй известен как тройная спираль Милтона Эриксона[29], при этом считается, что содержание третьей истории дойдет до подсознания, а сознанием будет очень быстро забыто или просто не воспринято.

Считается, что наше подсознание не воспринимает частицу «не».

Команды, которые надо донести до объекта, должны быть сформулированы правильно, без ошибок, полно. Процессы должны быть выражены глаголами, а не существительными (например, «изменить», а не «изменение»). Команды могут также маскироваться под вопросы (всем известна, например, вежливая форма вопроса типа «Ты не мог бы закрыть дверь?»).

Манипуляторы опираются на глаголы, выражающие модальность: «можете», «должны», «обязаны». Как говорится, «есть такое слово – НАДО», и тогда не обязательно приводить аргументы, почему.

Еще один прием – предположение (пресуппозиция). Вам предлагается ответить на вопрос или выбрать вариант из предложенных, при этом основной смысл фразы кроется для манипулятора в том, что утверждается как существующий факт. «Как вы понимаете, я не мог согласиться» – утверждается, что вы понимаете поведение говорящего и поддерживаете его. «Когда вы собираетесь с друзьями, какое пиво вы покупаете?». Подразумевается, что в компании друзей объект обязательно пьет пиво. «Осознаете ли вы, что уже впадаете в транс?» – скрытая команда, представление команды как свершившегося факта. Если же манипулятор представляет реальный выбор, он подчеркивает голосом предпочтительный для него вариант. Иллюзию выбора часто предлагают детям: «Какой дорогой ты хочешь пойти в поликлинику?» (на самом деле ребенок вовсе не хочет туда идти).

Пресуппозиция предполагает, что два факта тесно взаимосвязаны: «Вы уже в годах, вам тяжело каждый день ходить на работу». На самом деле человек может приближаться к пенсионному возрасту и при этом быть полным энергии, однако сама форма пресуппозиции как бы ставит знак равенства между двумя частями предложения.

Отлично работают истории «из жизни», притчи, анекдоты и метафоры в форме поговорок и пословиц.

Отлично работают истории «из жизни», притчи, анекдоты и метафоры в форме поговорок и пословиц. Если манипулятор представляет свою мысль в такой форме, он точно донесет ее до объекта, ведь метафоры обращаются к сердцу, а не к мышлению. Истории способны заставить нас смеяться и плакать. Пословицы и притчи воздействуют на эмоции, но при этом не обижают человека. Для введения в транс, для начала медитации используют множество метафор, например, просят человека представить, как он идет по цветущему лугу или едет в автобусе и т. п. Эффективны также цитаты, под которые маскируются команды («И тут он сказал: Сейчас вы войдете в состояние транса»).

Маги и эзотерики знают, что различные ритуалы помогают отключить сознание: пока человек занят тонкостями выполнения ритуала, его бессознательное открыто для внушений.

Вложенные сообщения и подразумеваемые кавычки могут использоваться для того, чтобы утомить собеседника и отключить критическое мышление: «Я ходила в магазин, встретила там тетю Люсю, и она сказала, что ее племянница, которая приехала из Магадана, которая жила раньше на Юге, ну та, которая еще с Васей гуляла, если ты помнишь, а он потом в армию еще ушел и там женился…»).

Еще одна техника, которую используют манипуляторы, – техника рассеивания, или техника вставленных сообщений. В потоке неважных фраз выделяется то, что нужно внушить. Манипулятор подчеркивает эти важные слова и мысли голосом (делает паузы, повышает или понижает тон, говорит тише или громче, быстрее или медленнее и т. д.), жестами, мимикой, прикосновением. Он может подойти ближе к собеседнику, наклониться к нему. В тексте ту же функцию выполняет выделение шрифтом или разрядкой.

В разделе Псевдологика также говорилось о псевдологике, к которой часто прибегают манипуляторы, и о тех языковых средствах, которые они для этого используют.

Джей Хейли[30] перечисляет приемы, с помощью которых манипулятор может контролировать общение:

1. Отрицание факта общения. «Я не буду вмешиваться, это не мое дело, но я думаю так-то и так-то» – отрицание факта общения собственно в момент общения. Кроме того, манипуляторы всегда могут отпереться от своих слов постфактум.

2. Отрицание сообщения. «Не придавайте этому значения» или «Вы меня неправильно поняли, я совсем о другом говорил». Однако информацию манипулятор уже донес, только ответственность с себя сложил.

3. Отрицание адресата. «Я просто говорил сам с собой», «Не обращайте внимания, я просто рассуждаю вслух, такая уж у меня привычка…».

4. Отрицание контекста или ситуации: «Со мной вечно так» (обращение к прошлому), «И опять я буду во всем виноват» (обращение к будущему).

–  Вот вы говорите: охота.

–  Я говорю?!

–  Ну, хорошо. Не говорите. Думаете.

Из фильма М. Захарова «Тот самый Мюнхгаузен»

Чтобы эффективнее подстроиться под объект, манипуляторы включают в свою речь детали из окружения, например, «Слышите этот шум машин?». Они описывают то, что чувствует в этот момент собеседник: «Вот вы сидите, смотрите на меня» и делают вид, что читают мысли: «Вы сейчас думаете о том, к чему я излагаю вам все это», «Вы покраснели, значит, мои слова затронули вас до глубины души». Иногда это замаскированное внушение.

Чтобы эффективнее подстроиться под объект, манипуляторы включают в свою речь детали из окружения.

Как уменьшить свою уязвимость?

1. Лучше всего постоянно держать в голове два вопроса: «Чего хочет добиться от меня этот человек?» и «Зачем он мне это говорит сейчас?». Слова не существуют сами по себе, за ними всегда стоят мотивы.

2. Т. В. Гагин говорит так: гладкость речи – это смазка, которая помогает донести смысл. Поэтому, если вы слышите чересчур гладкую речь, хорошо бы добавить в нее «шероховатости», выразить сомнение или задать вопрос.

3. Если манипулятору удобно отрицать факт сообщения или ситуацию общения, значит, для вас они должны быть актуальны как никогда. Помните о том, где вы, зачем вы в этой ситуации, что нужно именно вам.

Гипноз и транс

Манипуляторы-мошенники или сектанты могут загипнотизировать объект, совсем так же, как это делают гипнотизеры, психотерапевты.

Известны следующие гипнофеномены:

– внушенные галлюцинации – если загипнотизированному человеку сказать, что он видит что-нибудь, например, кошку или льва, он будет вести себя соответствующим образом;

– искажение чувства времени – под гипнозом человек не замечает, сколько времени прошло;

– каталепсия – длительное сохранение заданной позы;

– регрессия возраста – если человеку скажут, что он снова стал маленьким, он будет вести себя, как ребенок;

– амнезия – человек забывает о том, что слышал и делал под гипнозом;

– анальгезия, или обезболивание.

Так называемые «сглаз» или «порча» также могут оказаться, по сути, внушенными стратегиями поведения.

Если говорить о мошенниках, как правило, они используют гипноз, чтобы приказать человеку отдать им все деньги, снять с себя украшения и тоже отдать им, и затем скомандовать выйти из транса, забыв все, что произошло.

Вот случай из жизни. Елена отправилась на рынок, в кошельке у нее была крупная сумма. Она подошла к прилавку и приценилась к товару. В следующий миг (как ей показалось) она осознала, что стоит у того же прилавка и держит в руке совершенно пустой кошелек. Что произошло между этими двумя мгновениями, она не знала и не помнила. Свидетелей, конечно, тоже не оказалось.

Внушение становится возможным, когда человек находится в трансе и не может воспринять то, что ему говорят, критически. Так что первая задача гипнотизера – погрузить объект в транс. Для этого используются разные методы. Вот некоторые из подходов, описанные в книге Сергея Горина «А вы пробовали гипноз?»[31].

1. «Разрыв шаблона». Сбой в привычной схеме поведения лишает человека чувства равновесия и приводит к состоянию, близкому к легкому трансу. В качестве примера приводят внезапную остановку в парном танце или не прекращающееся после привычного промежутка времени рукопожатие, любое нелогичное поведение. Сбой обычной «программы» дает возможность вложить новую.

Цель здесь – застать человека врасплох, может быть, даже в физическом смысле (во время беседы подходят сзади и с силой дергают вниз, например, либо в момент вставания давят на плечо и усаживают обратно). Объект «выпадает» из реальности буквально на пару секунд, но этого опытному гипнотизеру-мошеннику может быть достаточно, чтобы сделать краткое внушение.

Прерываться может действие (объекта или самого манипулятора), речь (манипулятор перескакивает с одной темы на другую или же перебивает собеседника), может меняться обстановка. Иногда манипулятор высказывает спорную или неожиданную мысль. Главная цель – чтобы собеседник был сбит с толку, удивился или остался в недоумении, пусть на мгновение.

2. «Погружение в детство». Человека просят погрузиться в какой-то момент в прошлом, в детство или в подростковый возраст, вспомнить его в деталях, или же представить себе что-то несуществующее (например, цвет чакры или себя через 20 лет). Работа воображения или обращение к воспоминаниям склонны «отключить» часть сознания, человек уходит в себя. Манипулятор подскажет, что вспомнить будет легче, если в деталях представить себе свою детскую комнату, вот вы открываете дверь, входите… так начинается транс.

3. «Перегрузка». Существует определенная скорость, с которой человек способен усвоить новую информацию. Если информация поступает быстрее, сознание не успевает ее обрабатывать, таким образом гипнотизер может получить доступ в подсознание. Считается, что объем кратковременной памяти человека ограничивается 7 (плюс-минус 2) единицами информации.

Длинный монотонный монолог способен ввести человека в состояние транса: помните, как невольно клюешь носом на бесконечной лекции? Сначала человеку сообщают, о чем пойдет речь, потом нудно рассказывают об этом на протяжении долгого времени. Постепенно человек отключается, и в этом состоянии ему также может быть сделано внушение, при этом ключевые фразы выделяют голосом. Команды проходят в подсознание, а потом объект ничего не вспомнит, кроме основного предмета речи. Помогают манипуляторам скука или прием «насыщение».

Длинный монотонный монолог способен ввести человека в состояние транса: помните, как невольно клюешь носом на бесконечной лекции?

Перегрузка может происходить по одному или нескольким каналам:

– вам предлагается слишком большой объем информации, предложения длинные и витиеватые, чаще всего включают глаголы, апеллирующие к разным каналам восприятия;

– информация предоставляется слишком быстро («забалтывание»);

– слишком большая аудиальная нагрузка (например, рок-концерт с обычной для таких мероприятий громкостью музыки);

– кинестетическая + аудиальная перегрузка: к объекту часто, быстро, много прикасаются, при этом продолжают говорить;

– визуальная + аудиальная перегрузка: вы видите отвлекающую картинку или гипнотизер использует жесты, продолжая говорить, или вы находитесь на концерте с громкой музыкой и одновременно включена светомузыка, мельтешат лучи прожекторов;

– аудиальная перегрузка как двойное наведение: с вами одновременно разговаривает минимум два человека, перекрикивая друг друга, требуя от вас внимания.

Имейте в виду, что манипуляторам не обязательно создавать ситуацию перегрузки самим, они могут воспользоваться уже существующей ситуацией и попробовать добиться своего, например, во время рок-концерта. А психотерапевты для работы с лечебной группой используют метроном, некоторые модели выпускают с мигающей лампочкой.

4. «Ловушки для сознания». Сознательное внимание объекта привлекается к какой-то деятельности, а то, что происходит помимо, проскальзывает в подсознание.

Яркий пример этой техники – знаменитый феномен «25 кадра». Зрители усваивают то, что видят в течение 24 кадров в секунду, а содержание 25 кадра усваивается подсознательно. В 1958 году Американская психологическая ассоциация опровергла эффект 25 кадра, а автор методики признал, что результаты его эксперимента были сфабрикованы. Однако сам по себе механизм, когда сознание человека отвлекают на что-то, пытаясь скрыто воздействовать на подсознание, продолжает изучаться. Не случайно в российском законодательстве прямо запрещено использование скрытой рекламы, в том числе «воздействие путем использования специальных видеовставок (двойной звукозаписи) и иными способами» (см. Федеральный закон о рекламе № 38).

5. «Якорная техника». «Якорем» в НЛП принято называть некий стимул, который связан для человека с положительной или отрицательной эмоцией и может запустить соответствующую реакцию; «стимул, который вызывает определенное поведение, физиологическое или эмоциональное состояние». Пример: влюбленная пара выбирает мелодию, называет ее «наша песня», связывает ее с важными моментами в жизни (первое свидание, танец на свадьбе). В будущем, если один из партнеров услышит эту мелодию, она наверняка запустит эмоциональную реакцию. Гипнотизеры, психотерапевты осознанно ставят для своих пациентов такие «якоря». Этим же могут воспользоваться и манипуляторы-мошенники.

Якорем может быть зрительный образ, звук, вкус, ощущение или аромат. Наиболее эффективными считаются кинестетические якоря, связанные с ощущениями.

«Якорь» должен быть поставлен на пике переживания. Для этого психотерапевты погружают пациента в воспоминания, просят как можно ярче представить себе эмоцию и т. п. Когда это произойдет, психотерапевт может «заякорить» эту эмоцию и связать ее, скажем, с прикосновением к какой-либо части тела пациента.

Кроме того, для того чтобы реакция была запущена, «якорь» должен воспроизводиться максимально точно: то есть то же прикосновение должно повториться с той же силой, точно к тому же участку тела.

Кинестетические «якоря», связанные с прикосновением, считаются самыми надежными: человек, увлеченный воспоминаниями или беседой, может даже не заметить, что его коснулись, однако от подсознания это не ускользнет.

Манипуляторы используют и более доступные методы якорения, не требующие введения в транс. Так, психологи провели эксперимент, в котором задавали испытуемым вопрос: как они оценивают численность населения Турции. Для первой группы вопрос формулировался так: «Как вы считаете, превышает ли население Турции 38 миллионов? Как вам кажется, сколько человек проживает в Турции?». Второй группе задавали тот же вопрос, только вместо числа 38 было число 100 миллионов человек. Выяснилось, что люди из первой группы в самостоятельной оценке называли числа около 38 миллионов, а из второй группы – около 100 миллионов. Число создало своеобразный «якорь» в мышлении, и отказаться от него оказалось не так уж и просто, несмотря на то что он не был связан ни с каким эмоциональным переживанием.

Этот прием используют, например, в дорогих ресторанах: когда вы просматриваете список блюд, каждое из которых стоит недешево, вы выбираете что-то из того, что вам доступно, и склонны считать это удачной покупкой. Хотя на самом деле, к примеру, заплатить полтысячи рублей за вареные макароны (пасту) совсем не было пределом ваших мечтаний. Высокие цены задают определенный стандарт, или «якорь», и вы ориентируетесь на него. (См. в разделе Реклама главы 2 также о принципе контрастности.)

Амулеты и талисманы, которые внушаемые люди покупают за большие деньги у шарлатанов, – тоже «якоря», и поэтому иногда они действительно «работают»

Принцип якорения применяют и в рекламе, формируя у зрителя четкие ассоциации рекламируемого продукта с чем-то красивым, приятным. Создатели рекламы стараются апеллировать к разным каналам восприятия: визуальному, аудиальному, кинестетическому.

Амулеты и талисманы, которые внушаемые люди покупают за большие деньги у шарлатанов, – для них тоже «якоря», и не стоит удивляться, что иногда они действительно «работают».

Описанные выше стратегии, например, тройная спираль Эриксона, метафорические истории, также могут ввести человека в легкий транс.

Психологи говорят о том, что нередко человек уже находится в некотором подобии транса, передвигаясь по современному городу с его сенсорными перегрузками: неоновыми рекламами, постоянным шумом и т. д. Наверняка, вы и сами замечали, что вы в такой ситуации «немного не в себе». Если вы находитесь в многочасовой пробке, когда каждую минуту машина дергается и продвигается вперед на один сантиметр, немудрено отключиться: сознание должно как-то защищать себя, оно не может постоянно и в полном объеме впитывать в себя этот мутный поток. Т. В. Гагин приводит данные, по которым взрослый человек в течение дня находится в трансе примерно 15 минут из каждого часа.

В такой ситуации манипуляторам остается только воспользоваться состоянием объекта в своих целях – или же «вытянуть» человека из поглощенности собой, переключив в тот транс, что будет выгоден им. Вот что Джо Витале[32] рекомендует, например, для введения человека в «покупательный транс»:

– задавать покупателю вопросы, на которые предполагается развернутый ответ, или интересные вопросы типа загадок, на которые покупатель еще не знает ответа;

– предложить покупателю вообразить или представить себе какую-то картину;

– формулировать вопросы с ложной иллюзией выбора («Платите наличными или кредитной картой?»);

– сделать нелепое заявление для «разрыва шаблона» (Джо Витале назвал одну из записей в своем блоге так: «Минувшей ночью Интернет был уничтожен». Читателей привлек этот необычный заголовок, им захотелось узнать, что имеется в виду, хотя они, конечно же, читали блог в сети Интернет).

Крайняя степень влияния на сознание и подсознание человека – это зомбирование (то, что происходит с людьми, например, в некоторых сектах). Для достижения такого страшного эффекта необходимо, чтобы объект полностью прекратил свою обычную жизнь, был изъят из привычной среды, не общался с близкими и т. д. Ему «промывают мозги», высмеивая и принижая прежние ценности.

Условия, при которых вхождение человека в транс облегчается:

– пасмурная погода, полумрак, монотонный шум, например, дождь;

– сильная усталость;

– эмоциональное возбуждение (включая возбуждение сексуального характера), сильный страх или ярость;

– удобная поза (как для сна) или нарочито непривычная, некомфортная поза;

– ритмичные покачивания или вращения;

– «сенсорный голод» (отсутствие раздражителей, тишина) или монотонные воздействия на все каналы (ритмичные вспышки, звуки, монотонная музыка типа шаманской);

– состояние после приема спиртного;

– пережимание сонных артерий, давление на глазные яблоки или другие части тела;

– резкий раздражитель (например, очень громкий звук, вспышка яркого света, выкрик, пощечина).

Состояние транса (недумания) дает возможность отдохнуть от сознательных мыслей, поэтому нередко люди сами стараются войти в это состояние при помощи, например, компьютерных игр или просмотра телевизора, курения, расслабления в сауне, физических нагрузок.

Как уменьшить свою уязвимость?

1. Эстрадный гипнотизер или психотерапевт ничего не станет делать без добровольного согласия, но в случае с криминальным гипнозом никто из жертв, разумеется, не соглашался на то, чтобы быть загипнотизированным. Человек демонстрирует большую внушаемость, когда он чересчур возбужден или утомлен, как в примере с автомобильными «пробками». Если вы знаете за собой, что склонны буквально «отключаться» в той или иной ситуации, примите меры заблаговременно: не принимайте в это время важных решений, не носите с собой крупные суммы, скооперируйтесь с друзьями или коллегами и т. п. По улицам ходите быстро, целенаправленно, как будто торопитесь и не можете отвлекаться.

2. Ключ к противодействию гипнозу (наведению транса) – понять, что на вас пытаются воздействовать. Если вы отслеживаете, что начали «проваливаться» в транс, нужно встряхнуться, просто встать и выйти, если есть такая возможность. Если возможности нет, попробуйте мысленно выстроить стену между собой и манипулятором, или представьте себя внутри стеклянной банки, от стенок которой отскакивают слова, не причиняя вам вреда. Отключитесь от голоса манипулятора, начните повторять про себя молитву или читать стихи наизусть.

3. Не разрешайте незнакомцам и малознакомым людям прикасаться к себе, избегайте взгляда в глаза. Не стесняйтесь говорить «нет» и даже в крайних случаях использовать брань, ведь иногда мошенники начинают с малозначительных вопросов или просьб (помните, что для манипулятора важно правило «трех да подряд»). Насторожитесь, если вам вдруг пришлось оказаться в толпе, в небольшой группе, где люди ведут себя схожим образом: они могут быть сообщниками, поэтому здесь не стоит ориентироваться на инстинктивное «безопасно вести себя, как все».

4. В книгах о гипнозе указывается, что плохо поддаются гипнозу люди «мыслительного типа», агностики, те, кто все подвергает сомнению. Легче всего поддаются гипнозу артистические личности, эмоциональные люди с развитым воображением. Делайте выводы.

«Единая структура воздействия»

«Единую структуру воздействия», описанную Т. В. Гагиным[33], можно вычленить даже в произведениях искусства, которые осуществляют воздействие на людей, например, в музыке. Она применяется в рекламе, в мошеннических манипуляциях, в торговле, при гипнозе и т. д.

Единая структура воздействия подразумевает:

– фиксацию (чтобы внимание собеседника было зафиксировано только на этом эпизоде общения);

– отвлечение (отключение критического мышления, сознательного контроля),

– команду (собственно внушение, воздействие),

– уход (паузу),

– стоп (завершение эпизода воздействия).

По первым буквам структура получила название «ФОКУС».

Гадалки для фиксации внимания апеллируют к разным системам восприятия: просят смотреть в хрустальный шар, держа в руке какой-нибудь артефакт. Гипнотизеры фиксируют внимание на собственном голосе. Продавцы и создатели рекламы всовывают в руки буклеты.

Внимание фиксируют на том, что можно увидеть, услышать, ощутить или о чем можно думать. Так, гадалки для фиксации внимания апеллируют к разным системам восприятия: просят смотреть в хрустальный шар, держа в руке какой-нибудь артефакт, при этом нередко играет особая музыка. Гипнотизеры фиксируют внимание на собственном голосе (при этом часто звучат такие фразы: «Прислушайтесь к шороху листьев, шуму машин на улице…»), призывают ощутить тепло и покалывание в конечностях. Продавцы и создатели рекламы всовывают в руки буклеты. Выше приводилось немало примеров фиксации внимания на том, о чем можно подумать: вспомнить о детстве, раскрыть тайный смысл иносказания.

Для отключения сознательного контроля используются такие методы как отвлечение или транс. Отвлечение не обязательно бывает полным: возможно, объект манипуляции сам поймет, что ему выгоднее вести себя так, как предлагается. Поэтому в этот момент объекту часто предлагают какую-то выгоду, реальную или гипотетическую, для сознания (слушайся шефа, тогда продвинешься по службе) или для подсознания. Не случайно считается, что оптимальное воздействие – это кнут и пряник одновременно, ведь мы убегаем от кнута, стремимся к прянику.

Когда объект занят чем-то (тем, на чем зафиксировано внимание на первом этапе), манипулятор может говорить с его подсознанием. При этом особенно хорошо до объекта доходит речь, в которой все «логично» (см. раздел Псевдологика), а также слова с яркой эмоциональной оценкой. Сознание успокаивают связные, логичные объяснения, ссылки на известных людей, общепризнанные авторитеты, на опыт знакомых. Бессознательное же не понимает слов, оно воспринимает образы, цепочки образов и ассоциации. Вспомните народные заговоры, все они построены на образности.

Маги, гадалки, целители для этого вводят ритуалы. Надо выполнить нечто совершенно определенным образом, отступления недопустимы. Сознание занято этим, а бессознательное – другим. Так же работает и самовнушение, если вы верите, что определенная поза помогает исцелить отдельные органы. Наиболее действенны ритуалы, которые предполагают сложные движения тела.

Команду стараются направить напрямую в подсознание, а после этого необходима пауза после внушения. Считается, что подсознание само станет направлять поведение человека, но только тогда, когда у него будет время для того, чтобы как-то «переварить» полученные инструкции, внутренне подготовиться. Если манипулятор не будет настаивать на своем, объект может решить, что идея принадлежит ему, особенно если внушение сопровождалось установкой на амнезию. В некоторых случаях манипуляторы еще и отказываются сразу удовлетворять клиента, отнекиваются, тянут время, чтобы сработать наверняка. (Вместе с тем, если пауза затянется, объект могут «обработать» другие манипуляторы, конкуренты.)

Этап завершения также необходим для того, чтобы воздействие оказалось успешным. Вспомните, как эстрадные гипнотизеры выводят людей из транса: «Когда я скажу „три“, вы проснетесь, будете бодрым, отдохнувшим». Если манипулятор стремится подключиться к вам, установить раппорт, он сам и прерывает контакт после воздействия. В большинстве случаев этап завершения сводится к словам прощания, благодарности.

Как уменьшить свою уязвимость?

1. Т. В. Гагин неоднократно повторяет: «Нельзя сопротивляться тому, о чем ты не знаешь, что это происходит». Противоположность трансу, или измененному состоянию сознания, – актуальное состояние сознания, когда вы осознаете собственные потребности.

2. Чтобы не позволить манипулятору внушить вам нечто чуждое, вам следует сломать систему на одном из первых шагов, просто не давая ему возможности дойти до внушения. Поэтому старайтесь разрушить контакт, не допустить фиксации внимания на посторонних, неважных «фантиках» в любом виде.

Глава 6.

Стратегии защиты от манипуляции

В научной монографии Е. Л. Доценко «Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита» формулирует ряд стратегий, которые помогут уйти от манипуляций. Автор обращает внимание на то, что психологическая защита строится по тем же принципам, что и защита (тела) от врага, в том числе у животных и даже у целых государств.

Психологическая защита – это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны другого субъекта (определение Е.Л. Доценко).

Первый импульс при столкновении с врагом нередко – бегство, отступление. Следующий способ – это маскировка, когда животное/человек замирает, пытается слиться с окружающей средой. При недостаточности этих способов выстраиваются укрытия, за которыми можно спрятаться, заборы, стены и т. д. Этот путь помогает для защиты не только от агрессора, но и от проявлений стихии. И лишь тогда, когда этого также оказывается недостаточно, жертва переходит к активным способам защиты, то есть к нападению. Активные способы могут подразумевать атаку или попытку подстроиться под агрессора, задобрить или обхитрить его.

На этой основе Е. Л. Доценко выделяет «шесть прототипных действий, объединенных в комплементарные пары: убежать – изгнать, спрятаться – овладеть, затаиться – игнорировать. Каждая пара задает свой параметр процесса защиты: дистанцирование с агрессором, управление потоком воздействия, управление информационным каналом».

Прерывание контакта

Эта форма защиты относится к пассивным, поскольку она подразумевает действия самого объекта, а не воздействие на манипулятора.

Прерывание контакта можно осуществить по-разному: отойти от манипулятора подальше, выйти из комнаты, присоединиться к другой компании, избегать встреч, не брать трубку телефона и т. д. Если вы разговариваете по телефону, можно отговориться тем, что кто-то пришел, беспокоит по другой линии.

Можно также прервать контакт не физически, а на уровне беседы, то есть сменить тему, объяснить, что не хотите обсуждать этот вопрос или обострять отношения. Даже если в разговоре все чаще возникают паузы, это способ ухода от контакта: поскольку манипуляция нередко завязана на ритме, сбой ритма уменьшает ее эффект.

Чтобы уйти от неприятного вам вопроса, потренируйтесь в смене темы. Вам помогут обобщения («да что наши печали в масштабе всего мира»), переход к мелким деталям или радикальный разворот: «Он мне про Фому, я ему про Ерему».

«Ладно! Проси прощения, умоляй, рыдай… Кукиш с маслом получишь! Черта пухлого! Ни одного слова не добьешься, хоть умри… Сплю вот и говорить не желаю!»

Муж глубже зарыл свою голову в подушку и тихо захрапел.

А. П. Чехов. «С женой поссорился»

Как говорилось в разделе Политика. СМИ главы 2, уход от контакта с манипуляторами – очень действенная стратегия защиты от манипуляций в сфере политики и СМИ. Достаточно отключить телевизор, хотя бы на время выпасть из этого контекста, чтобы разрушить «чары» и стать гораздо менее восприимчивым к пропаганде. Чтобы информация попала прямо в подсознание, намеренно создают «шум», организуют перегрузку слухового и визуального канала. В этом смысле прерывание контакта и тайм-аут на обдумывание также успешно защитят вас.

Удаление манипулятора

Соответствующий активный способ – это не удаляться самому, а удалить от себя манипулятора. Если говорить о физическом удалении, можно, к примеру, выставить из дома навязчивого коммивояжера или захлопнуть дверь перед носом назойливого соседа. Неудобного сотрудника можно уволить с работы или отослать в командировку, с супругом-манипулятором развестись, с манипулирующими родителями разъехаться.

Мне раз пришлось сидеть и часами выслушивать одного мистагога, вышагивающего по комнате и изливающего фантастическую муть, из-за которой, не живи он в Калифорнии, его давно упекли бы в сумасшедший дом – и после этого он сказал, что он реалист, а я мечтатель, и любезно выставил меня за дверь поразмыслить над его словами!

Ф. С. Фицджеральд. «Последний магнат»

Есть и путь морального «удаления» манипулятора, а именно осуждение его действий, колкости и издевательства, насмешки и унижение. Открытое выражение несогласия ведет к увеличению психологической дистанции с собеседником. Психологическая атака на манипулятора вынуждает того переключиться с нападения на защиту.

Блокировка

Блокировка подразумевает, что защищающийся от манипуляции человек контролирует оказываемое на него воздействие и выставляет на его пути преграды, подобные стенам дома или крепости. Инстинктивно в некомфортной ситуации общения мы защищаемся, скрещивая руки и ноги, прячась за спинкой стула, сумкой или другим, чисто физическим, барьером.

Вы можете делать вид, что совершенно не понимаете, о чем идет речь, или забываете о просьбах (смысловой барьер). Можно укрыться за преградами социальной ситуации («мне нельзя болтать, я на работе», «не могу этого сделать, это не входит в мои обязанности»). Помогает формализация общения, сведение его к чисто формальным и четко прописанным аспектам: попросите манипулятора направить вам письменный запрос, поставьте на него входящий номер, направьте его к другому сотруднику и т. д.

Высший уровень психологического мастерства в этом смысле – позволить «принимать удары» не собственной личности, а неким «доспехам», маске. По К. Г. Юнгу[34] существует определенный архетип, который он назвал Маска, или Персона. Этот архетип представляет собой социальную роль, которую человек играет, выполняя требования, обращенные к нему со стороны общества. Иными словами, это публичное лицо личности, воспринимаемое окружающими.

Цель Персоны – производить на людей определенное впечатление, например, строгого начальника или все понимающей всеобщей мамочки и т. п. Чтобы защитить свою глубинную сущность, вы должны отграничивать себя от маски или научиться как бы перекладывать ответственность на что-то в вашей личности, как будто бы не равное вам («Это не я, это нервы подвели»).

Если хочешь быть спокоен, не принимай горя и неприятностей на свой счет, но всегда относи их на казенный.

Козьма Прутков

Как указывает Е. Л. Доценко, манипуляторы чаще всего добиваются успеха, если им удается воспользоваться внутренним конфликтом жертвы. Им на руку правило «Разделяй и властвуй», даже если речь идет об одном-единственном человеке. Они апеллируют к какой-то из субличностей, например: «Ну ты же мужик». Способ защиты в данном случае – вспомнить о том, что данная субличность в вашей структуре личности – не единственная, и выдвинуть контраргумент: «Да, но я еще и (муж / сын / инженер…)».

Чтобы нарушить «подстройку» манипулятора, вам стоит:

– использовать безличные предложения;

– отговариваться, используя поговорки, пословицы, готовые шаблоны;

– улыбаться, шутить, используя сарказм, опираясь на самоиронию;

– быть вежливым, не проявлять агрессии.

Ответная манипуляция

Вместо того чтобы прятаться, жертва может попытаться «напасть» на агрессора с его же оружием, или применить ответную манипуляцию.

Естественно, для того чтобы пользоваться этим способом грамотно, вы должны быть, как минимум, знакомы с манипулятивными приемами. В действительности к ответной манипуляции очень часто прибегают даже дети, например, когда начинают плакать в ответ на угрозу наказания. Это попытка перехватить инициативу, взять под контроль то влияние, которое получает манипулятор.

Взрослые люди могут попытаться разжалобить агрессора не только слезами, но и более мягкими средствами того же характера: нытьем, вздохами, жалобами, соответствующими интонациями.

Часто в той или иной форме применяется подкуп. Не обязательно имеется в виду денежная взятка, подкуп может быть чисто психологическим: вы соглашаетесь на то, чтобы передать манипулятору какие-то иные блага, делаете предложение, от которого тот не может отказаться, и таким образом защищаете собственные интересы. В принципе подкуп – это взаимовыгодный обмен: «ты мне, я тебе».

Пример из жизни. Ребенок капризничает, пытается выпросить у мамы новую игрушку. Она переводит разговор на другую тему: «А хочешь сока?» или «Посмотрим мультфильм?». Можно сказать, что это ответная манипуляция, но такой ход, разумеется, лучше, чем наказание или угрозы.

Еще один способ – попытка продемонстрировать свою общность с манипулятором, чтобы он признал в вас своего. К такому способу, например, пытаются прибегать подростки, если их начинают травить ровесники.

Контрманипуляции, как правило, длятся до тех пор, пока не прекратится атака со стороны манипулятора. Вместе с тем, решаясь на встречную манипуляцию, не нужно забывать о том, чтобы защитить свои собственные болевые точки.

Т. В. Гагин приводит ряд приемов контрманипуляций, например, в ответ на упрек рассказать о своих намерениях (кодовое название приема – «Я хотел, как лучше») или поставить вопрос ребром: «А тебе что важнее, шашечки или ехать?» Беспроигрышные концепции – «это святое» и «грех так поступать». Еще один вариант для контрманипуляции – ответить анекдотом, пословицей или притчей, пусть даже притянутой за уши. На вас пытаются воздействовать, а вы в ответ: «А вот один мой знакомый…».

«Замирание»

Этот способ относится к группе контроля за информацией: информацией о самом человеке, который хочет защититься. Такой человек должен прекратить предоставлять манипулятору информацию о себе либо предоставлять не соответствующую действительности информацию, подобно войскам на фронте, позволяющим врагу перехватить ложное сообщение.

Для этого нужно перестать рассказывать манипулятору о себе, о своих больных мозолях. «Маскировка» помогает создать ложное впечатление о себе. Здесь может понадобиться прибегнуть к сокрытию истинных чувств или настоящему обману.

Если животное выбрало такой способ защиты, как замирание, оно обычно старается сидеть неподвижно, чтобы не привлечь к себе внимания. Человек, стремящийся к защите от манипуляции, вынужден избегать каких-то действий.

В русле НЛП ученикам советуют обращать внимание на так называемую конгруэнтность – то есть на то, насколько слова человека соответствуют его поведению, позе, мимике. Улыбаются ли глаза, если собеседник шутит, поднимаются ли брови, если он изображает удивление, меняется ли тембр и громкость голоса… Главное, на что рекомендуется смотреть, – это изменения в мимике, позе, поведении, именно изменения выдают настоящие эмоциональные движения. В этом смысле «замирание» также окажет вам добрую услугу.

Игнорирование

Второй метод из группы контроля за информацией подразумевает информацию об агрессоре (манипуляторе). Защищающийся человек старается объяснить поведение манипулятора добрыми мотивами, недооценивает противника или не верит в его нечистые намерения, списывает со счетов угрозу, игнорирует ее.

Из всех методов психологической защиты от манипуляции этот чаще всего подводит человека. Позиция страуса, прячущего голову в песок, крайне редко спасает от неприятных последствий.

Однако на уровне отдельных приемов, а не постоянных стратегий, игнорирование работает очень хорошо. Пропуская мимо ушей придирки, издевки или ложные комплименты, вы обезоруживаете манипулятора.

А Васька слушает да ест…

И. А. Крылов

Глава 7.

Приемы психологической защиты

Человек может осознанно или неосознанно выбирать ту или иную стратегию защиты из описанных выше, а также комбинировать их. К примеру, если он уходит, хлопнув дверью, он использует стратегию бегства (прерывание контакта) и при этом демонстрирует эмоцию гнева, которая может быть ненастоящей (маскировка).

Рассмотрим приемы психологической защиты, которые помогут вам не стать жертвой манипуляции.

Непредсказуемость

Как мы видели выше, очень часто манипуляторы полагаются на то, что объект будет реагировать стандартным образом, и его эмоциями легко будет управлять, то есть нажимать на нужные кнопки. Чтобы не стать жертвой, нужно «ломать шаблон» манипулятора, как получится, например, вербально, ситуативно или в эмоциональном плане. Непредсказуемыми могут быть ваши альтернативные источники информации, логика, темп и т. д. Если вы непредсказуемы, на вас значительно сложнее влиять.

Однако сказать это гораздо легче, чем воплотить в жизнь. Предсказуемость оценивается как преимущество, ведь именно так ведут себя вежливые, благовоспитанные люди, ответственные работники, верные супруги, заботливые родители! Некоторые люди попадают в эту ловушку очень прочно, они даже в момент, когда их грабят, не в состоянии начать громко кричать, чтобы привлечь внимание: голос «садится» и не слушается.

Ловушка воспитания – не единственная. Будь то личная жизнь или профессия, многие чрезмерно дорожат собственной репутацией и именно поэтому идут на поводу у манипуляторов.

Характер подобен дереву, а репутация – его тени. Мы заботимся о тени, но на самом деле надо думать о дереве.

Авраам Линкольн

Стремление быть последовательным тоже часто подводит. Ваши прошлые действия задают шаблон настоящему и будущему, вы в плену у самого себя. Собственная привычка, удобство, косность мышления мешают быть непредсказуемыми.

Подумайте о том, что любой шаблон, любой стереотип ограничивает и сковывает вас, даже если речь идет о том, что вы всегда идете на работу в одно и то же время одной и той же дорогой.

С одной стороны, это защитная реакция психики: мы не можем принимать жизненно важные решения каждый день, мы выбираем оптимальное и следуем ему, доводя привычные действия до автоматизма. С другой стороны, именно это и делает нас такими уязвимыми.

Для того чтобы разорвать шаблон в общении с манипулятором, сначала подумайте, какой способ поведения был бы ожидаем и предсказуем в данной ситуации, чего от вас ждут, к чему подталкивают. И поведите себя не так! Оцените, какую ситуацию задал манипулятор, и измените ее на противоположную, например, если он предпочитает разговаривать с вами один на один, влейтесь в компанию, если вы находитесь на улице – уйдите в помещение.

Подумайте, какой способ поведения был бы ожидаем и предсказуем в данной ситуации, чего от вас ждут, к чему подталкивают. И поведите себя не так!

Например, если манипулятор изображает, что он в гневе, и ожидает, что вы начнете его увещевать, успокаивать и пойдете на уступки, или же едко иронизирует, рассчитывая на вашу реакцию, разыграйте полное безразличие.

Если вас пытаются оскорбить и унизить, удивите манипулятора, спокойно согласившись с ним («Надо же, какая интересная мысль!», «Это ваше мнение, и вы имеете право на него»). Можно также защитить себя, приписав обсуждаемую черту какой-то из ваших субличностей (см. раздел Блокировка в предыдущей главе). Эта техника помогает, если вам льстят или намекают на ваше якобы выгодное положение, из-за которого «страдает» манипулятор (в вас пытаются вызвать чувство вины и склонить к уступкам).

Манипуляторы рассчитывают на то, что при нажатии определенной «кнопки» вы будете выдавать предсказуемую эмоциональную реакцию, ведь их цель – отключить критическое мышление. Сохраняйте хладнокровие.

Если манипулятор перевирает ваши слова, не оправдывайтесь, тоже придумайте какую-нибудь чушь и представьте ее как выдержку из его собственной речи. Если вам предъявляют поток текста, полный сверхумных фраз и специфических терминов, не стесняйтесь переспросить, не бойтесь показаться глупым или некомпетентным.

Манипуляторы нередко рассчитывают на то, что при нажатии определенной «кнопки» вы будете выдавать предсказуемую эмоциональную реакцию, ведь их цель – отключить критическое мышление. Чтобы оставаться в рамках рационального, сохраняйте хладнокровие. Если вы очень разозлились, не проявляйте гнева, но можете высказываться иронически. Вместе с тем, если манипулятор успокаивает вас («не принимайте близко к сердцу»), вам наверняка нужно осознать, какие именно из ваших эмоций ему невыгодны.

Потренируйтесь в нестандартном поведении, чтобы оно не было для вас невозможным.

Задержка автоматических реакций

Задержать автоматическую реакцию – значит взять время на раздумье, сослаться на необходимость посоветоваться с другом, родителями или супругом. В деловых переговорах всегда обсуждайте возможность тайм-аута, апеллируйте к необходимости совещания с юристом, бухгалтером.

Используйте любой способ, который поможет вам устоять перед напором манипулятора, включая чисто физические способы (не носите с собой крупную сумму, если вы зашли в магазин просто посмотреть, не обращайтесь к экстрасенсам и гадалкам даже «за компанию»). Е. Л. Доценко вспоминает пример из «Одиссеи» Гомера: герой приказал привязать себя к мачте, пока они проплывали мимо сирен с их завлекающим, смертельно опасным пением.

Большинство манипуляторов настаивают на том, что нужно действовать немедленно (товар или действие спецпредложения заканчивается, путевку уводят из-под носа и пр.). Договоритесь сами с собой о том, что на принятие решения у вас выделено, к примеру, два дня. За это время вы сумеете стряхнуть с себя сладкоголосые «песнопения» манипуляторов и вернуться к осознанию собственных потребностей.

Возможно, в вас будут пробуждать праведный гнев и «подсовывать» козла отпущения. Поэтому в некоторых ситуациях может понадобиться также отключить еще и моральную автоматическую реакцию.

Чтобы не начать путешествие по привычному пути, заготовьте хитрости: сосчитайте про себя до десяти или до пятидесяти, поразглядывайте собеседника, стараясь запомнить побольше деталей (поиграйте в Шерлока Холмса). Понаблюдайте за тем, как меняется мимика собеседника, как он жестикулирует. Это поможет вам «выскочить» из ситуации, где на вас пытаются оказать воздействие, и перейти в позицию исследователя, аналитика.

Возможно, в вас будут пробуждать праведный гнев и вам будут «подсовывать» козла отпущения, например, представителей определенной национальности (за примерами далеко ходить не надо, к сожалению). Поэтому в некоторых ситуациях может понадобиться также отключить не только эмоциональную, но и моральную автоматическую реакцию.

Вскрытие тайных замыслов манипулятора

Вспомним цитату из «Гамлета», приведенную в начале книги. Гамлет разрушает манипулятивную схему, прямо обвиняя Розенкранца и Гильденстерна в том, что они пытаются им играть. Манипуляция в подавляющем большинстве случаев – воздействие тайное, манипулятор скрывает и факт воздействия, и свои мотивы. Если вам удастся назвать вещи своими именами, это, скорее всего, нарушит его планы. Впрочем, это верно в том случае, если планы манипулятора неблаговидны. Если же вас в принципе устраивает такой вариант развития событий, вы можете последовать ему, но при этом знать, что вы не стали слепым орудием в чужих руках: «Хватит уже про уважение коллег и про впечатление, которое я произведу на женщин, я и так собираюсь купить этот автомобиль».

Если вы проницательны, вы можете сами изложить весь план. Можно высказывать догадки: «Правильно ли я понял, что вам сейчас хочется…», «Насколько я понимаю, вы добиваетесь…». Если вам просто кажется, что что-то тут нечисто, задавайте вопросы о деталях и целях. Например, это могут быть такие вопросы: «К чему ты клонишь?», «Скажи прямо, чего тебе надо?», «Зачем вы мне это рассказываете сейчас?». Имейте в виду, что ответ должен вас вполне устраивать! Манипуляторы обычно не дают внятных ответов, виляют, перекладывают ответственность. Впрочем, некоторые люди могут и сами не сознавать, почему ведут себя подобным образом. Ориентируйтесь на эмоциональную реакцию собеседника.

Еще один вариант поведения – если вы подозреваете манипуляцию и догадываетесь, чего от вас хочет собеседник, сделайте вид, что начинаете поддаваться. Оцените реакцию: вы можете заметить, что он расслабился, обрадовался. «Отыграйте» назад и вновь посмотрите на реакцию. Если она негативная (раздражение, досада, разочарование), то, похоже, вы не ошибаетесь.

Если вас в чем-то обвиняют, предъявляют эмоциональные требования, задавайте множество вопросов, выясняйте тонкости («Как вы об этом узнали?», «Что я должен был делать в этой ситуации?»). Не начинайте оправдываться или объяснять, спрашивайте: что чувствует ваш собеседник, что позволило ему сделать подобные выводы, почему он решил, что всему виной вы.

Не поддавайтесь на эмоциональное давление, оставайтесь спокойны и рассудительны: скорее всего, вашей автоматической реакцией должен быть эмоциональный взрыв, но вы продолжаете вести себя непредсказуемо. Таким образом вы выигрываете время на анализ ситуации и обдумывание тактики дальнейшего поведения, а также помогаете собеседнику успокоиться. В любом случае, это поможет вам уйти от «присоединения» к манипулятору.

Как пишет Е. Л. Доценко, сам процесс задавания вопросов с вашей стороны помогает приостановить воздействие на вас со стороны манипулятора, ведь вы перехватываете инициативу. Давая собеседнику возможность высказаться, вы получаете в свое распоряжение аргументы, на которые можете сослаться в дальнейшем. Желательно оставаться вежливым, инициатива все равно ваша: «Мне кажется, я недопонял. Меня настораживает вот что… Не могли бы вы прояснить вашу позицию по данному вопросу?»

Кроме всего прочего, вопросы и ответы на них позволят вам точно уяснить, в чем заключается сила манипулятора, в чем краеугольный камень, от которого он отталкивается. Как минимум вы ослабляете позицию манипулятора и даете понять, что с вами так просто не совладать, а как максимум – сможете вырулить на конструктивный способ решения проблемы, который устроит вас обоих.

Еще Достоевский говорил, что надо доходить до последних вопросов. Это значит, надо сразу отвергать предложенную трактовку и начинать ставить вопросы самому, шаг за шагом углубляясь. Тогда быстро приходишь к той сути, от которой как раз тебя отводят пламенные защитники народа – как отводит летчик ракету от самолета, выпуская тепловую ловушку. Она ракете кажется горячее, чем двигатель самолета, и ракета устремляется за нею.

С. Г. Кара-Мурза

Очень полезно задавать вопросы, даже если вам придется самому на них отвечать. Это поможет взглянуть на ситуацию с разных точек зрения, а также взять себя в руки и успокоиться, если это необходимо. Диалог с самим собой – хороший способ защиты от манипуляции.

Использование манипуляции в своих целях

Если вы в состоянии распознать манипуляцию, вы можете незаметно направить ее в то русло, что выгодно вам, или применить контрманипуляцию.

Если вы выбираете этот способ психологической защиты – не нападайте первым, не инициируйте очередной «раунд». Будьте спокойным наблюдателем.

Например, заметив, что манипулятор меняет тему разговора, вы можете не сопротивляться этому приему, а воспользоваться им в своих интересах: подвести к тому, что нужно вам, или постепенно вырулить обратно к основной теме. Если манипулятор «набивается» вам в друзья, вам это тоже может быть на руку, только если вы отдаете себе отчет в его намерениях.

Контрманипуляции в буквальном смысле не слишком эффективны. Если супруга обижается на вас и не разговаривает с вами, насколько успешным будет тоже не разговаривать с ней? Если ребенок изображает, что он заболел, чтобы не идти в школу, следует ли родителям тоже слечь?

Если вы выбираете этот способ психологической защиты, важно соблюдать определенные «правила гигиены». Не нападайте первым, не инициируйте очередной «раунд». Будьте скорее спокойным наблюдателем, чем азартным боксером: позвольте манипулятору раскрыться как можно полнее. Не ведите сражение против манипулятора, помните о том, что он не враг, а человек.

Манипуляции разрушают что-то в душе и жертвы, и самого манипулятора. Если вам удастся предложить манипулятору альтернативный способ общения, а именно сотрудничество, все выиграют. Это конструктивный и взаимовыгодный путь, преимущества которого не надо объяснять. Разумеется, это не отменит противоречий между вами, однако, если вы объедините усилия в достижении цели, вы гораздо быстрее придете к удовлетворительному результату.

Чтобы разгадать замысел манипулятора, постарайтесь понять, что он за человек, какие потребности старается удовлетворить. Разрушайте его планы (если они мешают вам), а не его личность.

Ваша цель – показать манипулятору, что с вами он не достигнет своей цели, и дать понять, что продолжать манипуляции ему невыгодно.

Защита собственной целостности, «техника заевшей пластинки»

Обычно манипуляторы отталкиваются от внутреннего конфликта внутри человека, который сам точно не знает, чего он хочет.

Манипуляторы накопили огромный багаж техник, позволяющих «разделить» человека на умозрительные составляющие: например, «инь» и «ян», «сознание» и «бессознательное». Потом они могут выстраивать целые цепочки на том, что «Ваше сознание хочет одного, но ваше бессознательное лучше знает, что вам нужно» (а иногда еще и сопровождают это мошенническими ритуалами, якобы доказывающими, что часть объекта действительно нуждается в том, чего добивается манипулятор). Интересно, что многие люди с удовольствием начинают вслушиваться в себя, это помогает им избавиться от ответственности за то, что происходит. (Если техника «расчленения» не срабатывает или не нравится, всегда есть и другие понятия, например, «эгрегор» или «космос».)

Для того чтобы не стать жертвой, важно совершенно точно знать, что вам нужно в данный момент, куда вы направляетесь и зачем. Когда вы точно знаете это, можно использовать в разговоре так называемую «технику заевшей пластинки»: вы четко формулируете то, что вам нужно, в одной универсальной фразе и постоянно повторяете ее в продолжение разговора, вне зависимости от того, что происходит вокруг. Она и будет вашей «заевшей пластинкой». Чтобы избежать конфликта, вы можете перефразировать свою ключевую фразу, соглашаться с отдельными посылками собеседника, признавать его право иметь свое мнение и т. д., но при этом стойте на своем.

Е. Л. Доценко советует также вспомнить о стратегии, описанной Ошо Раджнишем[35], – отказ от позиции активного деятеля переводит человека в режим игры. Эта стратегия позволяет дистанцироваться от собственных субличностей, комплексов и потребностей, и отнестись к ситуации с разумной несерьезностью. «Манипулятору тогда просто не за что зацепиться, поскольку любую ипостась человек готов временно отщепить от себя и не позволить войти в себя чужой воле», – указывает Е. Л. Доценко в книге «Психология манипуляции».

Важно научиться возвышаться над ситуацией, переходить иногда в статус наблюдателя. Это даст вам возможность проанализировать общение, возможно, увидеть в другом свете свою роль и роль собеседника, в котором вы подозреваете манипулятора.

Трудности перевода

Т. В. Гагин рассказывает о том, как создаются мифы, например, о направлениях в науке, эзотерике и т. п. Шаблон неопределенности и псевдологика помогают выстроить миф вокруг «теоретических слов». А теоретические слова могут быть такими:

– фантазийными и/или непонятными («прана», «коучинг», «аркана», различные выдуманные слова);

– слова в необычных сочетаниях корней и частей слов («астропсихология», «метеоритмы»);

– необычные словосочетания («энергетический меридиан», «биопсихологический удар»);

– использование имен собственных (эффект / теорема / подход такого-то…);

– слова на основе возникновения, изменения или необычного сочетания частей слов («мандалировать», «суперчакральный»).

Звучит забавно, но одновременно знакомо. Если получилось удачно, манипулятор может запатентовать новый бренд.

С. Г. Кара-Мурза дает полезный совет, как можно защищаться от подобных манипуляций. Этот подход помогает также уменьшить эффект от манипуляций в сфере СМИ и политики.

Подбор слов позволяет манипуляторам влиять на эмоциональные оценки слушателей и читателей. Вспомним язык третьего рейха или новояз из книги Дж. Оруэлла.

Мысль меняется в зависимости от слов, которые ее выражают.

Блез Паскаль

Для того чтобы избавиться от потенциального эффекта манипулятивного текста, надо приложить усилие и пересказать для себя все то же самое своими словами, самыми простыми словами, которые ближе всего к сердцу. За заумными терминами и пустым славословиями мы безвозвратно теряем смысл и превращаемся в кроликов перед удавом. Большинство из нас не вполне понимает, что такое «плановая экономика», «ВВП» и т. д., но каждому понятно то, что непосредственно отзывается в душе, например, сколько детей родилось в этом году и сколько, к примеру, умерло из-за наркомании. Кстати, если говорить о числах, их тоже редко следует принимать на веру в манипулятивных текстах, ищите альтернативные источники информации.

Пример – «лица кавказской национальности». Разве правильно так говорить? Попробуйте подставить другое слово вместо «кавказской», и вы убедитесь, что это безграмотная конструкция. Однако она широко использовалась в СМИ. На первый взгляд, она имеет некий налет официальности. На самом деле можно сказать, что это клише используется для того, чтобы не воспринимать таких «лиц» как равноправных граждан, как людей вообще.

«Психологическое айкидо», принцип амортизации

М. Е. Литвак[36] разработал теорию так называемого «психологического айкидо»[37]. Это взгляд на общение как на своеобразное психологическое единоборство, поскольку в основе общения лежат те же принципы – оборона, уход, нападение и защита. Только в психологической борьбе нет победителей и побежденных: или оба проигрывают, или оба выигрывают. М. Е. Литвак предлагает принцип амортизации. Теория амортизации была разработана на основе теории трансактного анализа Э. Берна, трансакция – это взаимодействие, акт общения между людьми, находящимися в определенном эго-состоянии (подробнее об этом ниже).

Слово «амортизация» буквально означает «умерщвление»; амортизировать – значит смягчить, умерить, ослабить.

Амортизация – это немедленное согласие с доводами партнера, какими бы они ни были. Амортизация бывает непосредственной, отставленной и профилактической.

Непосредственная амортизация применяется, когда вам льстят, приглашают к сотрудничеству или же пытаются оскорбить, раскритиковать. Согласие с комплиментом позволяет вам отреагировать с достоинством вне зависимости от того, был ли комплимент искренним или попыткой манипуляции. Если приглашение к сотрудничеству истинное и вы сразу соглашаетесь, вы экономите время, а если с вами хотели только поиграть – это обнаружится сразу. Если же вас стараются раскрутить на эмоции, амортизационный ответ (согласие с критикой или оскорблением) буквально обезоруживает противника. Вспомним поговорку: «Спичка о зеркало не зажжется».

Отставленная амортизация – это отложенный по времени амортизационный ответ, обычно в письменном виде. Этот способ позволяет вам тщательно обдумать, что вы можете сказать, и дает партнеру время для маневра.

Профилактическая амортизация применяется тогда, когда конфликты идут по одному и тому же сценарию, упреки однотипны и вы точно знаете, что услышите. Вы начинаете критиковать себя сами, напряженность спадает.

Не предлагайте своих услуг, помогайте только тогда, когда вы закончили свои дела, когда у вас есть время. Если вы предлагаете свою помощь, делайте это только один раз, не уговаривайте.

Важное замечание: манипуляторы часто пользуются тем, что перекладывают ответственность на жертву. Например, начинают жаловаться на неприятности, пока жертва сама не вызовется помочь. В крайнем случае, ее могут еще этим и попрекнуть: ведь, действительно, ее никто не просил о помощи.

Один из принципов амортизации гласит: не предлагайте своих услуг, помогайте только тогда, когда вы закончили свои дела, когда у вас есть время. Если вы предлагаете свою помощь, делайте это только один раз, не уговаривайте.

В некоторых конфликтных ситуациях пригодится и так называемая «суперамортизация»: когда вы не только соглашаетесь с тем, кто на вас нападает, но и наговариваете на себя еще больше.

Лучше уступить дорогу собаке, чем дать ей укусить себя, настаивая на своих правах. Даже если вы убьете собаку, укус останется укусом.

Авраам Линкольн

Как это работает? Согласно теории Э. Берна, в каждом из нас есть три личности, или Эго-состояния, – Родитель, Взрослый и Ребенок (Дитя). М. Е. Литвак пишет: «По линии В-В мы работаем, по линии Д-Д любим, развлекаемся, по линии Р-Р сплетничаем». Данные трансакции протекают так, что в психологическом отношении партнеры равны друг другу. Это трансакции психологического равноправия – первый тип. Анализ параллельных трансакций позволил Берну сформулировать важнейший закон общения: «Пока трансакции параллельны, процесс общения будет протекать гладко и долго».

Заметьте, что комплименты идут по линии Д-Р, предложение к сотрудничеству – по линии В-В, а «психологические удары» – по линии Р-Д.

Любой из нас в какой-то момент общения находится в одной из трех позиций.

Родитель в ответе за правила поведения, нормы, запреты, а также за защиту и поддержку внутреннего Ребенка. Если человек общается из позиции Родителя, от него можно услышать, например, такое: «Как вам не стыдно!», «Здесь вы не правы», «Кто же так делает?», «Ни в коем случае».

Взрослый – рациональное, адекватное начало, способное объективно оценить ситуацию и приспособиться к ней. Взрослое эго-состояние в ответе за сбор и анализ информации и за принимаемые решения. Взрослый говорит так: «Извините, я вас не понял», «Давайте попробуем так», «Обсудим…».

Дитя – это человек во власти эмоций. Именно Дитя испытывает и выражает радость, страх, горе и другие чувства. Ребенок говорит: «Хочу / не хочу!», «Буду / не буду», «Мне все это надоело», «Люблю / ненавижу».

И Взрослый, и Родитель живут и действуют ради того, чтобы Ребенок был счастлив. Различают тип Естественного Ребенка, который живет импульсами, и Адаптированного Ребенка, на которого Родитель оказывает настолько сильное влияние, что он становится чрезмерно конформным (подстраивающимся), робким, стыдливым. Ребенок может также бунтовать против Родителя.

Конфликты обычно протекают так: у первого собеседника что-то (сказанное в данном разговоре или пережитое ранее) ранит внутреннее Дитя, и на выручку ему бросается Родитель. Родитель адресуется к Ребенку второго собеседника с позиции сверху вниз. Он может предъявить чужому внутреннему Ребенку упреки, оскорбления, насмешки и т. д.

В соответствии с принципом амортизации конфликт будет исчерпан, если Родителю первого собеседника ответит Дитя второго – и ответит согласием с его доводами. Разумеется, для этого действиями Дитя должен управлять разумный Взрослый. Если же внутреннее Дитя второго собеседника также разобидится, речь возьмет Родитель второго, который вновь накинется на внутреннего Ребенка первого собеседника.

Итак, ни в коем случае не нужно занимать позицию Родителя, атакующего чужого Внутреннего Ребенка.

Чтобы избежать конфликтов, нужно потренироваться в том, чтобы оставаться самому в положении Взрослого, и в том, чтобы выводить в положение Взрослого своего собеседника. Для этого вам вначале нужно согласиться с собеседником, а затем задавать ему конструктивные вопросы.

Если мы говорим о манипуляциях, техника амортизации поможет вам в первую очередь тогда, когда собеседник атакует ваше внутреннее Дитя с помощью лести или упреков. Если вы немедленно соглашаетесь с манипулятором, вы демонстрируете непредсказуемое поведение. А дальше вы с позиции Взрослого начинаете задавать вопросы о том, как решить вопрос конструктивно и с взаимной выгодой. Если вы потренируетесь, в некоторых случаях вам будет удаваться вывести манипулятора также на позицию Взрослого, и тогда ваше общение будет продуктивным для вас обоих.

Глава 8.

Работа над собой

Чтобы защита от манипуляций была наиболее эффективной, иногда необходимо перестроить собственный способ видения мира или корректировать привычные методы общения с людьми.

Как тренировать критическое мышление

Выше много раз упоминалось, что для успешного противостояния манипуляторам необходимо применять критическое мышление. Под критическим мышлением принято понимать анализ данных с целью выяснить, насколько они применимы, выделение преимуществ и недостатков в предлагаемых решениях. Критическое мышление предполагает не слепую веру в услышанное, но проверку информации на достоверность, поиск альтернативных источников и аналитическое сравнение полученных «картин мира» со своим опытом. По сути, для критического мышления необходим и незаменим здравый смысл.

В статье Г. Линдсея, К. Халла и Р. Томпсона «Творческое и критическое мышление» указывается, что иногда на пути критического мышления стоит наша боязнь показаться чересчур агрессивными. Мы считаем, что критика – это невежливо. Кроме того, мы боимся того, что навлечем критику на себя, если будем озвучивать свой скептицизм или не слишком высоко оценим чужие старания.

Очевидно, что эти страхи не должны мешать нам защищать себя!

В формальном образовании ученикам никак не помогают развивать критическое мышление, скорее формируется установка на инертность: знания чаще всего предоставляются в готовом виде, и их надо просто запомнить. Это делает нас уязвимыми для дезинформации и пропаганде, ведь мы привыкаем верить печатному слову и речам авторитетных людей.

Критическое мышление – это взгляд на вещи, лишенный субъективной окраски, взгляд человека, способного подняться над ситуацией.

Ричард У. Поль[38] выделяет семь составных частей критического мышления:

1. Интеллектуальное смирение: включает внимание к обстоятельствам, в которых прирожденный эгоцентризм обычно приводит к самообману; внимание к искаженности и неправильности и ограниченности точки зрения. Этот аспект предполагает допущение, что ваша точка зрения может быть неправильной, и признание того, что доступное знание конечно.

2. Интеллектуальная смелость: готовность справедливо оценивать идеи, убеждения или точки зрения, к которым мы не прислушивались, независимо от наших отрицательных реакций на них.

3. Интеллектуальное сочувствие: признание потребности воображаемого помещения себя на место других, чтобы искренне понять их позицию.

4. Интеллектуальные честные намерения: признание потребности быть правдивыми по отношению к собственному рассуждению, чтобы быть последовательным, держаться самому строгих интеллектуальных стандартов при отборе фактов и доказательств, которые мы приводим антагонистам.

5. Интеллектуальная настойчивость: старание понять истину, несмотря на трудности, препятствия и расстройства.

6. Вера в причину: убеждение в том, что, в конечном счете, собственные интересы (и высшие интересы человечества в целом) будут обслуживаться лучше всего, если люди будут делать собственные умозаключения, развивая свои собственные рациональные способности.

7. Интеллектуальное смысловое правосудие: готовность принимать все точки зрения с пониманием и оценивать их по тем же интеллектуальным стандартам, независимо от собственных чувств или интересов, а также чувств или интересов друзей, сообщества или нации.

Как указывает автор, эти интеллектуальные черты взаимозависимы. Чем лучше развита одна из них, тем лучше работают другие.

Для этого важно научиться видеть в любой дискуссии оба мнения, принимать на время противоположную собственной точку зрения, ставить себя на место другого человека. Получив какую-то информацию, попробуйте найти (например, с помощью Интернет) альтернативные источники знания, сравните представленные картины мира.

Для анализа представленных данных потренируйтесь строить схемы, использовать рисунки. Так очевиднее и нагляднее и логические связи, и логические сбои.

Если вы находитесь в ситуации живого общения – задавайте вопросы собеседнику. Читая текст – составляйте вопросы для самого себя.

Задавайте вопросы! Если вы находитесь в ситуации живого общения, задавайте вопросы собеседнику. Читая текст, составляйте вопросы для самого себя. Так вы сможете понять, где автор полагается на базовые (фоновые) знания читателя, а где забывает о важных связках или же пытается «передернуть» факты.

Как можно развивать критическое мышление? Для этого надо потренироваться:

– выделять причинно-следственные связи и отличать их от соположений, которые говорящий (пишущий) пытается выдать за таковые;

– находить ошибки и намеренные искажения в рассуждениях;

– анализировать, какие установки и ценности пытается внедрить говорящий (автор текста), какова его цель;

– отличать стереотипные мнения, упрощенные суждения, штампы, обобщения;

– различать предположения, личные мнения и факты;

– концентрироваться на главном, отодвигая второстепенные детали на задний план.

Не соглашайтесь с тем, что из трудной ситуации есть только один выход, тренируйтесь и придумывайте по несколько выходов, по несколько решений.

Манипуляторы стараются искусственно воссоздать и прошлое, и будущее, как бы запирая жертву в фальшивом настоящем. Если вам навязывают взгляд в рамках определенного периода, расширяйте временные рамки, смотрите шире и анализируйте.

Манипуляторы стараются искусственно воссоздать и прошлое, и будущее, как бы запирая жертву в фальшивом настоящем.

Приведем примеры некоторых приемов, любимых политиками, демагогами, журналистами и другими манипуляторами:

– бездоказательные утверждения, которые должны восприниматься как неоспоримые факты (однако таковыми не являются), в том числе основанные на пресуппозиции: «Ты перестала пить коньяк по утрам?» (Карлсон – Фрекен Бок, из книги А. Линдгрен);

– ссылки на стереотипы: Все немцы – ответственные трудоголики;

– смешивание желаемого и действительного: Мы избранный народ, и когда-нибудь жизнь в нашей стране станет лучше, чем во всех остальных странах, вместе взятых;

– предъявление аналогии вместо доказательства, некорректные аналогии: Брать деньги с родителей за школьные учебники – все равно что своими руками готовить будущих убийц и воров;

– игры с причинами и следствиями: Половина браков заканчивается разводами, а половина и того хуже – смертью кого-то из супругов; можно также вспомнить предвыборную кампанию Бориса Ельцина, когда в качестве единственной альтернативы ему называли социализм с непременным дефицитом спичек и сахара;

– подбор слов с определенным эмоциональным содержанием, как напоминает нам поэт: Мятеж не может кончиться удачей, в противном случае его зовут иначе (Дж. Харингтон, перевод С. Маршака).

Опирайтесь на четыре закона формальной логики:

1. Закон тождества звучит так: «Любое высказывание (мысль, понятие, суждение) на протяжении всего рассуждения должно сохранять один и тот же смысл». Аристотель приводит в качестве иллюстрации ложных умозаключений такое, например: «Полупустое есть то же, что и наполовину полное. Если равны половины, значит, равны и целые. Следовательно, пустое есть то же, что и полное».

Манипуляторы очень часто прибегают к подмене понятий. Для того чтобы защитить себя от такой манипуляции, определяйте ключевые понятия еще до начала важных дискуссий, избегайте двусмысленности.

2. Закон непротиворечия (противоречия) гласит: «Невозможно, чтобы одно и то же одновременно было – и не было присуще одному и тому же, в одном и том же смысле». Два противоречащих друг другу суждения не могут оба быть истинными, одно из них должно быть ложно.

3. Закон исключенного третьего (tertium non datur) звучит так: если в одном из двух выражений что-либо о предмете утверждается, а во втором отрицается – одно из них обязательно должно быть истиной.

4. Закон достаточного основания был сформулирован Готфридом Вильгельмом Лейбницем[39]: «… ни одно явление не может оказаться истинным или действительным, ни одно утверждение справедливым, – без достаточного основания, почему именно дело обстоит так, а не иначе, хотя эти основания в большинстве случаев вовсе не могут быть нам известны».

Согласно законам формальной логики, истинным является то, что подтверждено фактами или цепочкой логичных рассуждений. (О псевдологике манипуляторов речь шла в соответствующем разделе пятой главы.) Посмотрим с этой точки зрения, например, на народные средства лечения хворей. Вместо фактов о химическом воздействии на организм и проверяемых результатов лабораторных испытаний мы чаще всего увидим письма от Клавдии Ивановны из Твери и Михаила Петровича из Ухты о том, как им помог этот корень (отвар, моча). Интересно, что многие уже так привыкли к этой форме продвижения товара, что и не думают о том, что средства для лечения (!) должны быть представлены по-другому.

Упражнение

Возьмите доклад или речь любого политика, запись выступления на дебатах и просмотрите на предмет нарушения законов формальной логики.

Упражнение

Потренируйтесь в задавании вопросов, выявлении целей авторов и механизмов влияния на мнение потребителя на следующих слоганах (приводим некоторые из числа лучших рекламных слоганов столетия). Подумайте, что именно продается (и покупается) в каждом случае.

Посмотри мне в глаза, я сказала в ГЛАЗА!

(Wonderbra)

Привет, мальчики!

(Wonderbra)

Невозможное возможно.

(Adidas)

Потому что вы этого достойны.

(L’Oreal)

Попробовав раз, ем и сейчас.

(Pringles)

Америка сходит с ума по Dunkin.

(Dunkin Donuts)

Мой бог, мой Guinness.

(Guinness)

Живи на кока-кольной стороне.

(Coca-Cola)

Вкус рая.

(Bounty)

Упражнение

Откройте газету, журнал, популярный блог, Интернет-страницу и прочитайте какой-нибудь материал на злобу дня. Потренируйтесь в определении логических сбоев, манипуляций с информацией и проч. Не забудьте подыскать материал, где будет отражена противоположная точка зрения, сравните подходы и аргументы.

Как повысить стрессоустойчивость

Мы гораздо легче поддаемся на манипуляцию любого вида, когда находимся в состоянии стресса.

Считается, что в настоящее время от постоянного стресса страдают от 70 до 80 % людей. Это характерно в большей степени для тех, кто не научился сам нести ответственность за свою жизнь и готов переложить ее на близких, начальство или судьбу, – но это же можно сказать о тех, кто привлекает манипуляторов. Такие люди выбирают «готовые решения», что и делает их уязвимыми.

Считается, что в настоящее время от постоянного стресса страдают от 70 до 80 % людей.

Если вы считаете, что для вас стресс – актуальная проблема, попробуйте проанализировать, что именно является для вас стрессовым фактором. Например, вы можете беспокоиться о том, какое впечатление вы производите на окружающих, что подумают о вас люди. Или вы не отличаетесь уверенностью в своих силах. Возможно, вы просто очень сильно загружены по работе и у вас нет ни одной свободной минутки?

Расстройство по поводу самого факта, что у вас стресс (а вы ведь знаете, что все болезни от нервов), и злость на самого себя только усиливают интенсивность переживаний.

Однако есть и другая точка зрения: стресс полезен для здоровья. Он помогает нам держаться в тонусе. Стресс – нормальная реакция организма на нагрузку или травмирующие события. Так что нужно учиться с ним как-то уживаться.

Чтобы быстрее выйти из состояния стресса, воспользуйтесь одним из следующих советов:

– дышите глубже;

– прибегните к медитации;

– сбросьте напряжение с помощью физической активности: пробежек, ударов по боксерской груше и т. д.;

– удалитесь в безлюдное место и покричите;

– дайте волю слезам;

– поплавайте в море, бассейне или просто примите душ;

– выговоритесь, обсудите ситуацию с близким человеком;

– попробуйте описать стрессовую ситуацию, в некоторых ситуациях помогает писать долго, пока переживания окончательно не превратятся в пустые слова.

Постарайтесь устоять перед соблазном и не прибегайте к тем способам «борьбы со стрессом», что еще больше разрушают ваше здоровье (курению, алкоголю). Если справиться с стрессом не получается, обратитесь к психологу или психотерапевту.

Обратите внимание на ваш образ жизни. Эти советы могут показаться вам скучными или банальными, но они по-настоящему полезны: высыпайтесь, соблюдайте режим дня. Включайте в ежедневный список дел физические нагрузки, прогулки на свежем воздухе. Отдыхайте от телевизора и компьютера, выключайте их минимум за час до сна. Не забывайте о своем «внутреннем ребенке»: прислушивайтесь к тому, чего хочется вашему Дитя, как правило, это будут игра в той или иной форме и творчество. Выберите то, что вам ближе, и уделяйте время самореализации. Не забывайте о том, что смех необходим для здоровья, поэтому веселитесь, как только представится такая возможность: общайтесь с друзьями-оптимистами, смотрите комедии и КВН.

Упражнение

Вернув себе способность мыслить трезво, займитесь самоанализом. Психологи считают, что реакция на стресс связана с нашими глубинными устремлениями. Попробуйте проанализировать ситуации, которые складываются в вашей жизни. Задайте себе такие вопросы:

1. Какие именно ситуации вызывают у меня стресс?

2. Какие эмоции я испытываю (страх, тревогу…)? Как проявляется мой стресс (слезами, криком…)? На кого направлены мои эмоции (на себя, на других)?

3. С какой потребностью связан стресс для меня? Представляет ли стресс угрозу для этой потребности?

4. Почему я реагирую так остро? Стараюсь ли я отвести угрозу или, возможно, удовлетворить какую-то из своих потребностей? (См. также раздел Потребности, которые используют манипуляторы.)

5. Определите свои сильные и слабые стороны, которые проявляются в стрессовой ситуации.

Пример:

Если вы злитесь, возможно, это происходит из-за невозможности удовлетворить в стрессовой ситуации какую-то из основных потребностей. Проясните, на кого именно направлен ваш гнев. Насколько адекватна ваша мишень? Вы можете злиться на самого себя, испытывая чувство вины, но понятно, что это чревато саморазрушением.

«Познай себя»

Как утверждали древнегреческие философы: «Познай себя – и ты познаешь космос и богов».

Мы часто действуем по шаблону просто потому, что много раз проходили по этому пути. Для того чтобы разорвать порочный круг, могут понадобиться тренировки. Представьте себе театр: актеры устраивают читки и репетиции. Для них заранее разработан сценарий, они знают, какие реплики будут произносить.

Заготовьте заранее фразы, которыми вы сможете воспользоваться при случае, чтобы они были у вас всегда под рукой. Это могут быть остроумные заготовки, которые вы сможете выдать на автомате, если кто-то атакует ваши болевые точки (к примеру, расплывшуюся фигуру или плохой почерк, если вы из-за них переживаете).

Потренируйтесь говорить такие вещи:

– Нет. (Без объяснения причин и извинений)

–  Не хочу.

–  Не знаю.

–  Не понимаю.

–  Мне это неинтересно. До свидания.

Запомните важные правила:

1. Моя жизнь, моя энергия, мое время не менее ценны, чем жизнь, энергия, время других людей.

2. Мое нежелание что-то делать как минимум настолько же правомерно, как желание другого человека заставить меня это сделать.

3. Разумеется, я не обязан выполнять все просьбы подряд, и мне не нужно за это извиняться.

4. Я не обязан объяснять свое поведение. Только те, кто пытается манипулировать мною, настаивают на объяснениях и оправданиях.

5. Если я не скажу «нет» открыто, это могут расценить как согласие. Я имею право сказать «нет» и отказаться делать то, что мне не нравится или неудобно.

6. Я имею право ошибаться или передумать.

7. Я не золотая монета, чтобы всем нравиться.

8. Такая позиция не делает меня эгоистичным, подлым, упрямым и т. д. Я просто живу своей жизнью и имею право на собственную оценку своего поведения.

Не бойтесь повести себя «не как все», слишком часто манипуляторы играют на нашем чувстве общности с другими. Ритуалы и обязательства хороши лишь постольку, поскольку не ущемляют ваших интересов.

Не бойтесь повести себя «не как все», слишком часто манипуляторы играют на нашем чувстве общности с другими.

Заранее продумайте, что вы будете делать, если бросите открытый вызов манипулятору и не найдете поддержки в этом у близких людей или коллег.

Будьте искренни сами с собой. Нужно знать свои слабые места, чтобы защитить их. Живите осознанно, сформулируйте свое мнение о прошлом, определите планы на будущее. Полагайтесь только на себя, и пусть ваше собственное мнение и представление о себе будет для вас решающим.

Упражнение.

Подумайте о тех ситуациях, в которых вы подвергались манипулятивному воздействию. Распишите эти ситуации по ролям, проанализируйте мотивы участников.

Задайте себе такие вопросы:

– Часто ли я чувствую, что меня используют в своих целях другие люди?

– Пытаюсь ли я сам манипулировать другими людьми? Если да, то каковы мои цели? Какие стратегии и приемы я обычно выбираю?

– Если я позволяю манипулировать собой, какой подход чаще всего срабатывает? Как я могу это изменить?

– Какие мои качества используют манипуляторы? Например, чувствую ли я себя виноватым, если отказываюсь помочь кому-нибудь?

– Что злит меня, что раздражает? Что способно лишить душевного равновесия?

– Какой куш показался бы мне желанным, на что я готов «купиться»?

– С чем в отношениях я готов мириться, а что считаю уже недопустимым?

– На что больше похожи выстраиваемые мною отношения (общение), на соревнование или на сотрудничество?

Возможно, вам придется решить для себя эти вопросы не «раз и навсегда», а в приложении к конкретному человеку, к каждой конкретной ситуации.

Заключение

Подумайте, зачем вам понадобилась эта книга, ответьте себе на этот вопрос. «Я не хочу быть жертвой манипуляторов»? Вспомните, что для подсознания частица «не» невидима, сформулируйте ответ в положительной форме. «Хочу быть свободным от манипуляций». И что будет, что изменится в вашей жизни? Как вы понимаете эту свободу? Как вы сможете ею воспользоваться? Как вы будете себя чувствовать, когда станете свободными? Иными словами, что является вашей настоящей, глубинной целью?

Внутренний комфорт – вот то, к чему следует стремиться. Как пишет Альфред Перле[40] в книге «Мой друг Генри Миллер»: «Важно – во все времена – быть в гармонии с миром и Вселенной, и прежде всего – с самим собой. Что толку ехать в Тибет, если Тибет повсюду, если ты сам себе Тибет».

Манипуляции лишают нас душевного комфорта, расшатывая почву у нас под ногами. Поэтому нам хочется защитить себя от этого воздействия. Но в процессе этой самозащиты важно не потерять гармонии с миром, не уйти в себя и не заблудиться в подозрениях.

Пока вы находитесь в гармонии с собой, манипуляторы бессильны. Если вы спокойны, вы способны мыслить и рационально оценивать происходящее. Помните пословицу: «Тот, кто владеет собой, владеет миром». Если вам не удалось уйти от манипуляции, проанализируйте ситуацию и сделайте для себя полезный вывод, а потом поблагодарите Вселенную за этот урок.

Примечания

1

Доценко Евгений Леонидович, доктор психологических наук, профессор, автор монографии «Психология манипуляции», научно-популярной книги «Как защититься от психологического нападения» и других.

2

Эверетт Шостром (англ. Everett L. Shostrom; 1921–1992) – американский психолог и психотерапевт, сторонник гуманистической психологии, ученик Абрахама Маслоу, автор книги «Человек-манипулятор».

3

Шостром Э. Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации / Man, the Manipulator: The Inner Jorney from Manipulation to Actualization. М.: Апрель-Пресс, 2008. 192 с.

4

Эрик Берн (англ. Eric Lennard Berne, 1910–1970) – американский психолог и психиатр. Известен как разработчик трансакционного анализа и сценарного анализа.

5

Берн, Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры / Games People Play. What Do You Say After You Say Hello. М.: ЭКСМО, 2012.

6

Роберт Левин (Robert V. Levine, 1963) – профессор, специалист по социальной психологии, проживает в США.

7

Роберт В. Левин. Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния / The Power of Persuasion: How We’re Bought and Sold. М.: Вильямс, 2007.

8

Сергей Георгиевич Кара-Мурза (1939) – советский и российский ученый, доктор химических наук, профессор, автор работ по истории СССР, теоретик науки, социолог, политолог и публицист.

9

Кара-Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. М.: ЭКСМО, 2009.

10

Карл Ивер Ховланд (англ. Carl Iver Hovland; 1912–1961) – американский психолог, профессор Йельского университета, основатель Йельской школы убеждающей коммуникации.

11

Ноам Хомский (англ. Avram Noam Chomsky; 1928) – американский лингвист, политический публицист, философ и теоретик.

12

Статья «10 strategies of manipulation by the media».

13

С. Г. Кара-Мурза. Краткий курс манипуляции сознанием. М.: Алгоритм, 2002.

14

Трóллинг – при общении через компьютерную сеть – нагнетание участником общения («троллем») гнева, конфликта путем скрытого или явного задирания, принижения, оскорбления другого участника или участников, зачастую с нарушением правил сайта и, иногда неосознанно для самого «тролля», этики сетевого взаимодействия. Выражается в форме агрессивного, издевательского и оскорбительного поведения. Используется как персонифицированными участниками, заинтересованными в большей узнаваемости, публичности, эпатаже, так и анонимными пользователями без возможности их идентификации. (По материалам Википедии).

15

Бан (англ. ban – запрещать, объявлять вне закона) – один из принятых в Интернете способов контроля над действиями пользователей. Как правило, бан заключается в лишении или ограничении каких-либо прав пользователя (на отправление новых сообщений или создание новых тем на веб-форуме, на отправление сообщений в чате, на комментирование в блогах и др.). Возможность введена в целях оградить интернет-сайт от троллей, спамеров, вандалов и прочих лиц, чьи сообщения вредят продуктивной работе ресурса. (По материалам Википедии)

16

Перепост (repost) – копирование статьи/сообщения/изображения с одного ресурса и размещение ее на другом ресурсе с указанием ссылки на автора, любую статью, фотографию, видеоролик.

17

Фейк (от англ. Fake – поддельный) – интернет-утка, выдаваемая за реальную новость.

18

Спам (англ. spam) – рассылка коммерческой и иной рекламы или иных видов сообщений лицам, не выражавшим желания их получать. (По материалам Википедии)

19

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М.: Наука, 1992. 158 с.

20

Зигмунд Фрейд (нем. Sigmund Freud; 1856–1939) – австрийский психолог, психиатр и невролог, наиболее известен как основатель психоанализа, который оказал значительное влияние на психологию, медицину, социологию, антропологию, литературу и искусство XX века.

21

Майкл Тоттен (Michael Totten) – американский журналист, писатель, аналитик.

22

Генри Луис Менкен (англ. Henry Louis Mencken; 1880–1956) – американский журналист, эссеист, сатирик.

23

Мартин Либицки (англ. Martin C. Libicki) – один из ведущих американских специалистов в области информационного противоборства, профессор Университета национальной обороны.

24

Жак Эллюль (фр. Jacques Ellul; 1912–1994) – французский философ, социолог и юрист, автор книг «Технологическое общество» и «Пропаганда».

25

Дэвид Либерман (англ. David J. Liberman) – профессионал в области изучения поведения и межличностных отношений, автор книг «Как узнать лжеца за пять минут», «Психологические приемы управленца» и других.

26

Гагин, Тимур Владимирович – тренер НЛП международного класса, Президент Межрегиональной ассоциации центров НЛП, автор книг по НЛП.

27

Бэндлер Р., Ла Валль Дж. Технология убеждения. – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2004. 192 с.

28

Карнеги, Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М.: Попурри, 2012. 352 с.

29

Милтон Эриксон (англ. Milton Erickson; 1901–1980) – американский психиатр, специализировавшийся на медицинском гипнозе. Его подход к измененным состояниям сознания лег в основу целого направления, известного как эриксоновский гипноз. Его психотерапевтическая модель стала основой нейролингвистического программирования.

30

Джей Хейли (англ. Jay Haley; 1923–2007) – американский психолог, ученик Милтона Эриксона, основной редактор его работ и автор книг об Эриксоне, один из основателей Вашингтонского института семейной терапии.

31

Горин, Сергей. А вы пробовали гипноз? Практическое руководство по применению гипнотических психотехник в бизнесе и медицине, рекламе и пропаганде, торговле и повседневной жизни. СПб.: Лань, 1995. 208 с.

32

Джо Витале (Joseph «Joe» Vitale; 1952) – американский предприниматель, автор книг по самопомощи и певец. Стал известен благодаря своим работам «Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга» и «Каждую минуту рождается еще один покупатель».

33

Тимур Гагин, Светлана Бородина. Голая правда о слепой вере. М.: Дрофа-плюс, 2005.

34

Карл Густав Юнг (нем. Carl Gustav Jung; 1875–1961) – швейцарский психиатр, основоположник одного из направлений глубинной психологии, – аналитической психологии.

35

Чандра Мохан Джеин (1931–1990), с начала семидесятых более известен как Бхагван Шри Раджниш и Ачарья, а позднее как Ошо – индийский духовный лидер и мистик, относимый некоторыми исследователями к неоиндуизму, вдохновитель неоориенталистского и религиозно-культурного движения Раджниша. Проповедник новой санньясы, выраженной в погружении в мир без привязанности к нему, жизнеутверждении, отказе от эго и медитации и ведущей к тотальному освобождению и просветлению.

36

Михаил Ефимович Литвак (1938) – психолог, психотерапевт, кандидат медицинских наук, автор 30 книг по практической и популярной психологии и ряда научных статей, посвященных вопросам психотерапии, психологии общения. Член-корреспондент РАЕН.

37

Литвак М. Е. Психологическое айкидо. М.: Феникс, 2013.

38

Поль Р. У. Критическое мышление: Что необходимо каждому для выживания в быстро меняющемся мире. / Paul, Richard W. Critical Thinking: What Every Person Needs to Survive in a Rapidly Changing World. 1990.

39

Готфрид Вильгельм Лейбниц (нем. Gottfried Wilhelm Leibniz; 1646–1716) – немецкий философ, логик, математик, механик, физик, юрист, историк, дипломат, изобретатель и языковед.

40

Альфред Перле (1897–1990) – австрийский писатель, журналист, известен своей дружбой с выдающимися личностями: Генри Миллером, Лоренсом Дарреллом, Анаис Нин.

Content

Лариса Большакова
Осторожно! Психологическая мина! Все виды манипуляций и методы их обезвреживания

Введение

Глава 1. Что такое манипуляции. Как отличить манипулятора

Как распознать манипуляцию

Чего хотят от вас манипуляторы

Любой человек в той или иной ситуации становится манипулятором

Глава 2. Сферы, в которых чаще всего осуществляются манипуляции

Продажи, торговля

Реклама

Политика. СМИ

Гадания, экстрасенсорика, предсказания и гороскопы

Социальные сети и блоги в Интернет

Сфера деловых отношений

Сфера личных отношений

Глава 3. Качества, которые могут сделать вас жертвой. На чем чаще всего играют манипуляторы

Внушаемость

Комплексы

Самоуверенность. Иллюзия неуязвимости

Потребности, которые используют манипуляторы

Чувство благодарности. Принцип взаимности

Стремление быть последовательным

Глава 4. Типы манипуляторов (по Э. Шострому) и их излюбленные стратегии

Диктатор (Деспот)

Тряпка

Калькулятор

Прилипала

Хулиган (Стерва)

Славный парень (Душка)

Судья

Защитник

Глава 5. Приемы манипуляций

Искажение информации, пропаганда и пр.

Псевдологика

Ультиматум. Шантаж

Создание общности, «поглаживания»

Провокация. Интрига

Особый язык манипуляторов

Гипноз и транс

«Единая структура воздействия»

Глава 6. Стратегии защиты от манипуляции

Прерывание контакта

Удаление манипулятора

Блокировка

Ответная манипуляция

«Замирание»

Игнорирование

Глава 7. Приемы психологической защиты

Непредсказуемость

Задержка автоматических реакций

Вскрытие тайных замыслов манипулятора

Использование манипуляции в своих целях

Защита собственной целостности, «техника заевшей пластинки»

Трудности перевода

«Психологическое айкидо», принцип амортизации

Глава 8. Работа над собой

Как тренировать критическое мышление

Как повысить стрессоустойчивость

«Познай себя»

Заключение

Примечания