Александр Кичаев

Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни

Введение

Случалось ли вам получать удовольствие в ситуации, когда вас вначале к чему-то принуждали, и вы этого не хотели, но потом «входили во вкус» и открывали особые ощущения или заманчивые перспективы?

Практически у каждого было что-то подобное. Ведь не всегда общение изначально комфортно для нас, нередко мы, предвидя трудный разговор, уклоняемся, по возможности, от него, а если отвертеться невозможно, идем на такую встречу с тяжелым сердцем, как жертва на заклание.

Так уж случилось, что слово «переговоры» прочно ассоциируется с деловым общением. И когда мне заказывают тренинг переговоров, то подразумеваются бизнес-задачи. Участников тренинга нужно обучить:

● как планировать свои действия,

● как отстаивать свои интересы (а значит и интересы компании) перед клиентами или партнерами,

● как выигрывать в, казалось бы, безнадежных ситуациях, имея слабую позицию и испытывая давление оппонентов.

Но ведь и за пределами офиса, хотим мы того или нет, продолжается наше общение, в котором имеются и конфликты интересов (с супругом, родственниками, друзьями, врагами), и несовпадение позиций (включая любимые и нелюбимые позы в сексе). И мы или выигрываем, или проигрываем в этих скрытых или открытых поединках, беседах, скандалах, выяснениях отношений.

Так что вся наша жизнь состоит из переговоров. А раз так, то каждому очень даже пригодятся знания, заложенные в этой книге, ведь часто отсутствие навыков влияния в деловом общении делает человека таким же неумехой-переговорщиком и в личной жизни. И наоборот, гибкость, умение находить компромиссы легко переносится из офиса в квартиру.

Нам будет что обсудить, поскольку автор провел тысячи тренингов по деловым переговорам и десятки тысяч психологических и коучинговых сессий, тренингов по управлению конфликтами в семейном и межличностном общении. Да и самому приходилось многократно быть участником переговоров во всевозможных форматах, при этом выигрывал я намного чаще, чем проигрывал. Поэтому наша книга будет не только своеобразным пособием и заочным тренингом переговоров, но и изложением историй из личного опыта.

Это универсальная книга и для опытных переговорщиков, которые съели не один пуд соли и сахара за рюмкой переговорного чая, и для тех, кто пока не может похвастать ощущением удовольствия от общения в сложных (да и в простых) ситуациях.

Также мы коснемся темы склонностей человека к садизму или мазохизму. Почему одним нравится мучиться, а другим – мучить, и как это влияет на позиции и стиль человека в общении?

Прочитав книгу, вы упорядочите систему своих приемов и тактик в общении. Создадите свой собственный образ переговорщика, где будут учитываться ваши психологические особенности, характер, темперамент. А еще получите набор схем поведения с разными типами партнеров и научитесь «включать» ту или иную роль, в зависимости от задач и обстоятельств.

Каждому время от времени попадается жесткий партнер, который пытается сломить вашу волю, добиться серьезных уступок, или манипулятор, играющий на ваших нервах, провоцирующий вас, желающий вывести вас из равновесия или, наоборот, разжалобить, вызвать чувство вины.

!!!

Но теперь все они обречены действовать по нашему сценарию, потому что мы изучим особенности влияния и власти в деловом и личностном общении.

Рассмотрим, как лучше планировать и выбирать правильную стратегию и тактику переговоров с трудными партнерами, в непростых ситуациях, как отстаивать и продвигать свои интересы.

В нашей книге также поговорим о психоэнергетических особенностях боевого искусства айкидо и приведем аналогии его использования в общении. Вы познакомитесь с авторскими техниками управления внутренней жизненной силой, энергией делового контакта, а также защиты от агрессивного и манипулятивного воздействия.

В результате, вы приобретете навыки управления своей внутренней жизненной силой для эффективного влияния и противодействия любым формам психологического воздействия в процессе любых переговоров.

Склонность к садизму и мазохизму в общении

Переговоры должны приносить удовольствие! Наверное, с этим никто не будет спорить. Но ведь бывают переговоры, приносящие неудовлетворенность, дискомфорт, страдания? Бывают. А как у вас, что чаще: удовольствие или неудовлетворенность?

От чего обычно получают удовольствие на переговорах? От игры интеллекта (шлифовки своих мозгов о мозги других), воли, креатива, от решения сложных задач, от предвкушения будущих выгод (повышения статуса, получение барышей, власти, беззаботности, еще больших удовольствий и пр.). Таким образом, в зависимости от мотивации, одни получают удовольствие в большей степени от процесса, другие, от результата переговоров. Или не получают, если цели не достигнуты, а в общении – вместо ожидаемой роли, вам пришлось сыграть другую, неприятную, неудобную.

В любом общении (даже если оно декларируется как равноправное) всегда рано или поздно кто-то начинает доминировать (скрыто или открыто), а кто-то подчиняться (осознанно или неосознанно). Но не каждый хочет и готов подчинить другого, бывает и наоборот: вдруг начинаешь чувствовать зависимость, благоговение и… с удовольствием подчиняешься. И если человек испытывает потребность доминировать или подчиняться, что это значит?

А это значит, что нам надо для начала разобраться с садомазохизмом. Почему?

Потому что это две крайности установок: подчинить или подчиниться, возвыситься или унизить, продемонстрировать силу или слабость (физическую, моральную, интеллектуальную, статусную).

!!!

Конечно, ярко выраженных (паталогических) садистов или мазохистов встретишь нечасто. Эти обозначения условны, и обстоятельства могут перемешать полюса, но склонность обычно заметна…

И все же, как вы думаете, кто встречается чаще: садисты или мазохисты?

По результатам личных наблюдений и ряда исследований получается, что мазохисты преобладают. Причин несколько. Это и религиозно-социальные стандарты, по которым более добродетельно быть наказанной жертвой, чем доминирующим агрессором. А страдания являются неотъемлемой вехой на пути к мудрости, просветлению и очищению от пороков: «Бог терпел и нам велел», «За одного битого двух небитых дают», «БИтие определяет сознание», «Если долго мучиться, что-нибудь получится» и пр.

☺

Вчера ОМОН разогнал демонстрацию мазохистов. Такого удовольствия давно не получали ни те, ни другие.

Это и закон стада, по которому альфа-самцов или альфа-самок – единицы, и именно они обладают сильной энергетикой, волей, наглостью, хитростью, дающими возможность и право возвышаться над остальными. А остальные (стадо) готовы терпеть свою зависимость и более низкое (унизительное) положение в общении, и связанные с этим наказания за непослушание или нерасторопность. Ну и, конечно же, весь воспитательный процесс построен на методе кнута (именно кнут стоит вначале!) и пряника. И, тем самым, с младенчества программируется ощущение мазохиста по отношению к более сильному физически, энергетически или социально.

Затем дальнейшая социализация или укрепляет, усиливает эти установки, или, наоборот, разрушает и создает противоположные.

Так, статусные мужчины, проявляющие себя во всех ролях как лидеры, в сексе могут испытывать потребность в ощущениях мазохиста (подробнее об этом мы поговорим позже). И наоборот, «маленький человек», неудачник, классический сантехник или мелкий клерк становится тираном в семье, с наслаждением унижающим родных и близких. Да и в сексе он может выбирать роль садиста, если, конечно, социум не успел раздавить его либидо. А если с либидо проблемы, но есть неутоленная жажда психологической сатисфакции, тогда это потенциальный маньяк.

!!!

Когда в нас встроено табу на удовольствия, тогда мазохистское поведение избавляет нас от чувства вины и стыда. Ведь человек получает удовольствие одновременно с наказанием, либо вначале страдает, чтобы заслужить, получить право на приятные ощущения.

Обычно в сознании мазохиста наказание неразрывно связано с любовью и заботой. Родители наказывают ребенка, сообщая, что делают это для его же блага, строги с ним, потому что любят. Поэтому любовь и боль в подсознании уравниваются и становятся неразделимы. И получается, что человеку проще, привычнее, приятнее (!) страдать, чем бороться, чтобы устранить причину его страданий…

Садист часто не ощущает своей значимости и в глубине души считает себя ущербным, неполноценным. И пытается опровергнуть это, самоутвердиться, унижая, подчиняя, оскорбляя других. Девочки стараются уязвить насмешками, травлей, игнорированием, мелкими пакостями (что свойственно и мальчикам, не готовым к открытым конфликтам). Мальчики дерутся, хулиганят, мучают животных, обижают девочек (также и девочки при возможности могут мучить и обижать тех, кто слабее, кто зависим от них). И обычно за этим стоит защитный механизм – базовое неприятие окружающих, а то и психические отклонения.

Потом, повзрослев, они пытаются моделировать этот стиль отношений в семье. И если мужчине-садисту попадается женщина, склонная к мазохизму, то их союз может быть долговременным и по-своему счастливым. Но если у женщины нет такой склонности или, наоборот, если ей нравится доминировать, то такая семья – в постоянных конфликтах и быстро распадается, зачастую с серьезным морально-физическим ущербом для обоих.

☺

Мужик идет мимо песочницы и видит, как маленькая девочка методично разрывает на куски плюшевого медведя и приговаривает: «Уронили мишку на пол, оторвали мишке лапу».

– Девочка, неужели животных не любишь?

Она смотрит на него тяжелым взглядом:

– Я и людей-то не очень…

Существует парадокс перемены ролей. Часто при смене статусных отношений садист легко может превратиться в мазохиста, так же, как и в мазохисте внезапно (?) может проснуться агрессия.

Садиста можно определить по излишней строгости и придирчивости, по частой склонности к наказанию и дурному настроению. Старается привязать к себе жертву, внушая (или усиливая) комплекс неполноценности. Любит нравоучения, нередко бывает занудлив и скрупулезен и вызывает страх или отторжение. При этом может быть излишне сентиментален и наивен, преклоняется перед силой, т. к. на глубинном уровне испытывает потребность в мазохизме.

Мазохист любит, когда его жалеют (не ожидая или отказываясь от реальной помощи, сомневаясь в искренности), а предварительно может специально провоцировать оскорбления и унижения. Это дает основания считать себя никому не нужным, беспомощным, никчемным, отверженным и лишает права и уверенности отказать в том, что ему не нравится.

Это может быть и взрывом, когда его «довели до этого» по принципу последней капли, а может быть и рациональным включением в другую роль. Некоторые делают это искусственно, принимают какой-нибудь «Озверин», как герой мультика кот Леопольд, у других это получается естественно и расчетливо, как у графа Монте-Кристо.

☺

Сидят мазохист и садист в одной камере:

Мазохист: Уда-а-а-арь меня.

Садист: Не-а.

☺

Молодец – против овец, а против молодца – сам овца.

☺

– Завтра, товарищи, вас будут вешать! Вопросы есть?

– А веревку свою приносить или профсоюз обеспечит?

В любом обществе имеется целый класс или социальная группа, которую гнобят, которая становится массовым исполнителем мазохистских сценариев. Помните «Униженные и оскорбленные» Достоевского?

Но наступает момент, когда нет сил терпеть, возмущенный разум начинает кипеть, и тогда слышится: «Вставай, проклятьем заклейменный, весь мир голодных и рабов!» Верхи не могут подчинять, низы не хотят подчиняться. Кто был ничем, тот станет – всем! Так что, в основе всех революций, бунтов и индивидуальных сценариев мести, помимо социально-политических и экономических факторов лежит психологический феномен трансформации мазохистов в садистов.

Долгие и великие страдания воспитывают в человеке тирана.

Фридрих Ницше

Как я спасал рыжего гаишника от тюрьмы

А теперь приведу пример из моей практики на эту тему.

(Имена и обстоятельства в целях конфиденциальности изменены.)

Как-то после тренинга по переговорам ко мне обратился участник – руководитель рекламного агентства, назовем его Сергей. У него в Крыму живут родители, и теперь каждое лето он обязательно приезжает туда на машине с семьей навестить их, оставить на лето детей и немного отдохнуть на море.

Сергей попросил о срочной консультации – хотел посоветоваться, как лучше подготовиться и провести переговоры с… гаишником.

Мы встретились в тот же день.

– Перед постом ДАИ под Харьковом я не заметил и, соответственно, не остановился у знака «стоп». Гайцы забрали документы и отвели в «допросную» на разборки. Я пытался быть честным и просил выписать мне штраф. Но в первой части марлезонского балета рыжий прапорщик с хитрой, наглой физиономией сообщил мне, что по закону он вынужден изъять мои права, выдать временные, а потом, через несколько недель мне необходимо будет приехать в Харьков на заседание суда, где мне выпишут штраф и вернут права. Потом мне сказали, что можно решить вопрос неформально, по-человечески. И запросили довольно кругленькую сумму. Как я потом выяснил, изъятие прав за это нарушение – наглая ложь, – рассказал Сергей.

Он зло хмыкнул и стал объяснять, что дело не в деньгах, а просто обидно… за себя и всех законопослушных граждан:

– После вашего тренинга я понял, что совершил ошибки на всех этапах переговоров. Настроя на отстаивание своих интересов не было. Энергетика была крайне низкая – укатали Серегу крутые горки, и после 600 км дороги от Москвы я уже был никакой. Я не прояснил, чего реально стоят его аргументы. Хотя этот блеф можно было сразу снять просьбой показать таблицу штрафов. Я подстроился в слабой, невыгодной статусной роли. Не провел торг, поддался на его зацикленный аргумент насчет дальнейшего путешествия без прав. И, самое ужасное, что я внутренне понимал, что это развод. Но мне было неудобно.

Я поинтересовался у Сергея, чего он хочет от нашей консультации.

– Я хочу, во-первых, понять, почему я так лоханулся. А во-вторых, хочу обсудить с вами план реванша. Мне нужно теперь провести переговоры по моим правилам и отомстить этому муд…ку! – воскликнул Сергей.

Мы стали анализировать произошедшее.

– Из-за этого прапорщика я, можно сказать, потерял покой и сон!

– Такое бывает или от любви, или от ненависти.

– Пожалуй, вы правы, давно я уже ни к кому не испытывал такой сильной ненависти…

– Диагноз: невроз навязчивых мыслей.

Я попросил Сергея сделать пошаговый разбор своих неудачных переговоров.

– Надо отдать должное прапорщику, он вел себя грамотно: вначале выяснил, куда еду (на отдых, значит, есть «лишние» деньги), с кем (с семьей, значит, не стану их мучать долгими разборками), кем работаю (художник – ну, это безвредные, странные существа). Затем, как по нотам, прошел все этапы разводки вплоть до завершения – получения взятки.

– Значит, он был достойным противником и такому не стыдно проигрывать?

– Во-первых, он действовал по шаблону и просто исполнял все, что у них отработано на сотнях таких же страдальцев, как я. А во-вторых, стыдно, обидно и противно, потому что он использовал нечестные приемы. Он – подл, лжив и алчен… я не считаю его достойным… В былые времена я бы вызвал это ничтожество на дуэль, на поединок, и смыл бы он оскорбление кровью!

– А у вас разные весовые социальные категории, не с руки, вам – условно говоря, художнику-аристократу, состоявшемуся человеку – связываться с не самым успешным представителем гаишной братии.

– Но если плебей-стражник хамит аристократу, как должен тот поступить? Утереться?

– Раньше вызывать на дуэль дворянин мог только равного, а нерадивому стражнику, разночинцу или холопу – или игнор, или по морде, или высечь, – и весь разговор.

После мы поговорили о том, что месть – это способ доказать свою значимость, переиграть проигрышную ситуацию, вернуть упущенный шанс.

– Да, упущенный шанс! Пока мы общались с прапорщиком, в комнату вошел лейтенант, пожурил меня, сказал, что я их должник и мне надо срочно где-нибудь остановиться и отдохнуть, и уже собирался меня отпустить. Но прапорщик вцепился в меня мертвой хваткой: «Нам еще кое-что надо выяснить», – чуя, что я повелся на его «доводы» про изъятие прав. Наверное, он у них там серый кардинал и имеет вес больший, чем старший по званию. Кстати, я думаю, что он скрысятничал и своей «добычей» не поделился с коллегами, сказав, что отпустил меня, сделав предупреждение, – объяснил Сергей.

Мы выяснили, что у Сергея была подстройка снизу (по образованию он художник-дизайнер, и, назвавшись художником, рассчитывал на снисхождение и великодушие). Но просчитался и лишний раз убедился, что «художника обидеть может каждый». В той ситуации эффективнее была бы или подстройка сверху – намек на связи с местной властью (благо, дорогое авто говорит, что он непростой человек), или на равных – например, журналист (с этой категорией предпочитают не связываться).

– Да, у меня был полулегальный лобовик «Пресса», так как я внештатник одной газеты, но он уже давно просрочен и я его снял! – сожалел Сергей.

Мы представили, как если бы ситуация происходила по его сценарию, самый благоприятный исход.

– Ну, для начала, я бы заметил этот гребаный знак и остановился – показал бы свое почтение доблестным гаишникам. А если бы не заметил и меня остановили и отвели в допросную в их скворечник, то надо было сказать, что я журналист. И даже потом как художник, когда мне назвали сумму, сказал бы, что моя жена – журналистка и она отказывается платить, а если мы через пять минут не продолжим путь, она будет звонить в Киев своим знакомым и подключать местную журналистскую братию или их службу собственной безопасности. Прапорщик ссылался на третью силу – закон (я бы рад отпустить, но ведется видеозапись на дороге, и стереть будет очень сложно), я – на жену (я бы рад отстегнуть, но сварливая жена не велит), – мечтал мой собеседник.

Сергей еще немного поимпровизировал, дойдя до версий личного знакомства с самим президентом, а потом вздохнул:

– Вот он, закон жизни: ездишь на дорогой машине – будь добр, готовься к соответствующему к тебе отношению – зависть и желание тебя поиметь. Выделился, нескромный, успешный, – получай!

Он замолчал, нервно постукивая пальцами по столу.

– Мне надоело постоянно отстегивать тупым и самодовольным людишкам при должности. Надоело играть в их игры, унижаться и чувствовать, как падает самоуважение после каждой такой ситуации! – воскликнул Сергей.

Я предположил, что в лице гаишника он хочет отомстить всем коррупционерам мира.

– Не стоит иронизировать! Начну с гаишника, а потом возьмусь и за более крупных властных падальщиков! – прозвучало в ответ.

Затем Сергей попросил оценить свой план. Он хочет вооружиться скрытой камерой, под видом поиска места для ночлега (устал в дороге), снова встретиться с прапорщиком, получить подтверждение в разговоре факта взятки. Затем выложить видео в «Ютуб» и дать на него ссылку местным силовым структурам. А потом и вовсе создать антикоррупционный видеоканал.

Я заметил, что план достаточно креативный, но стоит ли его воплощать – это другой вопрос. Мы выяснили, почему Сергей тогда не стал бороться, отстаивать интересы. Было неудобно перед прапорщиком, застрял в роли жертвы. Так же, как и неудобно было несколько лет назад перед менеджерами автосалона, когда не стал проверять на сервисе б/у машину, повелся на их обиженные лица и, в итоге, «попал» на ремонт двигателя. Сергей вспомнил еще множество неудобных ситуаций… А потом снова заговорил о лейтенанте, который уже был готов отпустить Сергея, но тот, как зомби, велся на манипуляции прапорщика: «затупил» от слов «решим по-человечески», да еще и смалодушничал.

– Я поступил как мазохист, лузер, неудачник, и мне нужно доказать, что это не так! Самому себе!

– Только себе?

– Ну, и ему, наверное…

– Разрушив его карьеру и, может даже, лишив свободы? И что лично вам это даст?

– Я отомщу ему за свое унизительное положение, и мне станет… легче.

– А если не станет, если появится чувство вины – кстати, это не противоречит вашим принципам? А может, и чувство жалости? Вдруг у него большая семья или смертельно больной родственник? А ваши энергозатраты – время, силы – не лучше ли применить к полезному и важному?

– Для меня это – важно.

– А не будет мучать совесть, что оставили его семью без кормильца?

– А о чем он и ему подобные думают, когда вымогают взятки? Вот пусть они тоже подумают о семье и о рисках! С коррупционерами надо бороться, это разрушает веру в справедливость и унижает тех, кто с ними сталкивается!

Сергей произнес это пафосно и усмехнулся, увидев мою улыбку, но потом снова стал серьезным.

Я предположил, что он утратил или не нашел еще значимую жизненную цель, и поэтому так загорелся идеей борьбы с коррупцией. Сергей горячо закивал и сказал, что это его по-настоящему наполняет и возвышает.

После этого мы сделали раскодировку подсознания Сергея, освободив от зацикливания на неприятном воспоминании. (Можно это сделать и самостоятельно, используя такую психотехнику. Представьте навязчивую ситуацию в виде фильма на экране. А теперь обесцвечивайте изображение и сделайте стоп-кадр, так чтобы все персонажи этой ситуации – замерли… Всё – в вашем неприятном воспоминании постепенно исчезнут негативные эмоции и вы спокойно (!) станете анализировать ее, возвращаясь к ней все реже и реже.)

На прощанье я попросил его подумать, какое желание в нем сильнее: отомстить, доказать прапорщику, что он зря с ним связался и что Сергей – круче, доказать себе, что не лох, или внести посильную лепту в борьбу с коррупцией и превратить это в проект, обрести новый смысл? И если все не так значимо, а дело в уязвленной гордости, самолюбии, то нет ли других способов восстановить чувство собственной значимости и самоуважения?

На следующий день Сергей поехал на машине в Крым…

Труд делает свободным

«Arbeit macht frei» (труд освобождает) – этот лозунг висел над воротами концлагеря Освенцим, где роли были четко распределены: садисты и назначенные ими мазохисты. Декларировалось, что удел мазохистов – через мучительный труд очиститься и получить в награду свободу и, соответственно, удовольствие.

Мы не будем углубляться в эту тему, понятно, что это крайнее проявление циничного насилия, переходящее в уничтожение других. Но нередко на форумах можно наблюдать сравнения офиса или производства с концлагерем. И хотя обычно это облекается в иронию (горькую или злорадную), но вызвано все же ощущением собственной униженной зависимости и незначительности. А главное, отсутствием удовольствия от работы.

Как вы думаете, кто чаще выигрывает переговоры, а кто находит оправдания своим проигрышам, и какие выгоды при этом получает проигравший?

Как реагирует мазохист на проигрыш? Жалеет себя, обвиняет других, мучается и лишний раз доказывает себе, что он – недостойный. А садист обычно злится на себя и на других и извлекает уроки, чтобы в следующий раз выиграть.

Труд сделал из обезьяны человека, а из человека – лошадь.

Надпись в курилке одного из офисов

Формой садизма на переговорах является и жесткий стиль, и иезуитские, нравоучительные пассажи, затянувшийся монолог в присутствии жертв-партнеров.

В таких случаях я рекомендую «жертвам» отнестись к этому не как к мазохистическому отбыванию повинности, а как к возможности получить максимум информации, чтобы определить сильные и слабые стороны его позиции, и расквитаться за свои мучения, получив итоговый выигрыш в ситуации.

Представьте, что мазохисту-подчиненному начальник поставил задачу. И тот начинает с того, что проникается тревогой по поводу соблюдения сроков, по поводу, возможно, ненадлежащего качества своей работы и т. п. Потом начинается планирование, определение критериев и встраивание в другие процессы. Но страх не соответствовать ожиданиям руководства с приближением момента истины все чаще дает о себе знать и отвлекает энергию и время сотрудника на рефлексирование и дурные фантазии. Если он сделал работу плохо, то с пониманием и даже с удовлетворением воспримет оскорбительные отзывы шефа. И будет недоволен и встревожен, если репрессий не последует, ожидая позже чего-то еще более ужасного. А если все получилось хорошо и успел он вовремя, то все равно успех покажется незаслуженным и не прочувствованным. То ли дело, если он, постоянно перепроверяя и переделывая, притормаживал, опоздал и получил за это взбучку, но поскольку работа была сделана профессионально, то вслед за этим получил благодарность. И вот тогда тревожно-мнительный сотрудник-мазохист ощущает истинное наслаждение от этой ситуации.

Страдание – это побуждение к деятельности.

Иммануил Кант

Подчиненный-садист, получив задание, определит «рабочих лошадок» и «козлов отпущения» (крайних), – постарается перенести работу и ответственность на всех, кто рядом, включая самого начальника. Он может засыпать шефа массой вопросов и предложений или претензий, вызывая у того стресс. В случае неудачи он переводит стрелки, втягивая в мазохистские жернова всех, кого возможно.

!!!

И если сотрудника-мазохиста труд еще больше закрепощает, то сотрудника-садиста он освобождает.

Начальник-мазохист отличается жалостливостью и поэтому в его команде много лодырей-паразитов и манипуляторов-непрофессионалов, среди которых преобладают садисты. Сотрудники-мазохисты обычно исполняют роль рабов на галерах и отдуваются (вместе с начальником) за всех. Рабочие процессы там проходят в обстановке всеобщей скорби, уныния и пессимизма с регулярными истериками и покаяниями.

Почему начальники (и не только) регулярно попадают в казалось бы, некомфортные для себя ситуации?

Интересное объяснение этого феномена можно найти у Бернарда Вербера в «Империи ангелов»:

«…В основе мазохизма лежит страх болезненного события. Человек испытывает страх, поскольку не знает, когда наступит это испытание и насколько болезненным оно будет. Мазохист понял, что одним из средств борьбы со страхом является провокация пугающего события. Таким образом, он знает хотя бы, когда и как это произойдет. Вызывая сам это событие, мазохист думает, что руководит своей судьбой.

Чем больше боли причиняет себе мазохист, тем меньше он боится жизни. Ведь он знает, что другие не смогут причинить ему столько боли, сколько он причиняет сам себе. Ему больше нечего бояться, потому что он сам свой худший враг.

Этот контроль над собой позволяет ему затем легче контролировать других.

Поэтому неудивительно, что большое число руководителей и вообще людей, облеченных властью, в личной жизни проявляют более или менее выраженные мазохистские наклонности.

Однако за все надо платить. В силу того что мазохист связывает понятие страдания с понятием управления своей судьбой, он становится антигедонистом. Он не хочет больше никаких удовольствий, он лишь ищет новые, все более жесткие и болезненные испытания. Это может превратиться в настоящий наркотик…»

Я – мазохист в работе!

Из интервью с Михаилом Прохоровым

По Фрейду, мазохистская конверсия или вторичный мазохизм – садизм, утративший свой внешний объект, и поэтому направленный на самого себя.

Добавлю, что глубинный страх можно сублимировать (преобразовать) в самоотречение, запрет, отрицание страха (оптимизм), вытеснение (игнорирование) и пр.

Как ни удивительно, но мне встречаются чаще начальники-мазохисты, чем начальники-садисты. Почему? Ведь садист стремится к контролю над жертвой, а других контролировать удобнее, чем себя…

Да просто в наше время относительной стабильности начальники-садисты не поднимаются высоко по социальной лестнице, если только их деятельность не связана с работой силовых структур или спецслужб. Хорошую карьеру начальнику-садисту обеспечивает системный кризис и общественные потрясения.

!!!

В каждом начальнике (и подчиненном) уживаются и садист, и мазохист, – и под влиянием обстоятельств одна из склонностей просто актуализируется (кратковременно, периодически или длительно) и придает соответствующую поведенческую окраску.

А сейчас давайте унифицируем терминологию и будем в нашей книге

● людей со склонностью к садизму называть – Злодеи,

● а людей со склонностью к мазохизму – Жертвы.

Есть сложность с идентификацией Героя. «Герой-мазохист» звучит как-то не очень. Но и «Герой-садист» тоже режет глаз. Наверное, сделаем так:

● если Герой страдает за благое дело (страстотерпец), он – мазохист, если уничтожает зло – садист. То есть он может мучить, но «плохих», и может мучиться ради «хороших».

Особенности агентурной вербовки

Резиденты и агенты в бизнес-отношениях. Лайф-резидент

К Злодеям, Героям и Жертвам мы добавим еще одну важную связку из контекста политики и бизнеса: «резидент» и «агент». Один из них (резидент) подчиняет своим интересам, обрекает на риск и преодоление трудностей (мучений) другого (агента). При этом агент получает удовольствие от своих мучений, исполняет свой долг перед резидентом с чувством признательности. Вспомним общение Зевса (резидент) с Гераклом (агент), которого правильно замотивировали (завербовали) на эти самые мучения (подвиги) и сделали Героем, исполняющим великую миссию.

На переговорах и в продажах многие активные участники идентифицируют себя с агентами (торговыми, коммерческими, рекламными и пр.), обслуживающими, «объегоривающими» клиентов, – или с партнерами, желающими прояснить позиции и прийти к соглашению. И это создает особую ментальность, включая стиль общения мазохистов, садирующих своих клиентов и партнеров, или страдая от них. Мы же учтем эту особенность и разделим участников делового (и неделового) общения на агентов и резидентов.

Если обратиться к энциклопедиям, то:

Резидент (от лат. residentis – сидящий) – значит пребывающий, остающийся на месте. В древности представитель государства-метрополии в протекторате, в средние века иностранный дипломатический представитель, постоянно находившийся в данной стране. Еще одна распространенная трактовка: резидент – это представитель разведки, постоянно проживающий в иностранном государстве. Ну и, наконец, на воровском жаргоне резидент – это поставщик наркотиков в ИТУ.

Агент (от лат. agens – действующий) – это лицо, исполняющее чьи-то поручения, действующее в чьих-то интересах. Агент уголовного розыска. Секретный агент. Дипломатический агент. Страховой, рекламный агент и пр.

Улавливаете разницу между резидентом и агентом?

!!!

Резидент спокойно и уверенно сидит себе, анализирует ситуацию, плетет интриги и дает поручения своим агентам, которые действуют и решают его задачи.

Вот именно такую концепцию позиций и взаимодействия мы будем рассматривать в нашей книге. Соответственно, вам я хочу предложить наработать роль резидента, который для начала создает агентскую сеть, а потом пожинает плоды своих усилий.

Спросите себя, в какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, можно шахматиста и шахматных фигур, можно следователя и допрашиваемого. Если вы пока не ощущаете себя в качестве игрока, значит над этим нужно работать, создавать ментальность «лайф-резидента» – предлагаю ввести этот термин для обозначения той роли, которая, на мой взгляд, соответствует концепции этой книги.

Понимание конечной цели вербовки

Определение целевых групп воздействия (ЦГВ), в т. ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.

С какой целью можно вербовать человека? Если вам нужен свой человек (действующий скрытно) в чужой структуре, – это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру, – это другие задачи. А еще вы можете вербовать человека в качестве партнера для секса или создания семьи… Могут быть нюансы по степени открытости и своевременности перехода под ваш контроль, в вашу систему, а также того, что вы декларируете человеку и что на самом деле вам нужно от этого сотрудничества.

!!!

Когда вы переманиваете клиента или сотрудника – это pull-вариант.

Но если вы хотите оставить все как есть, но вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре – это вариант push.

Ну, и можно использовать человека «в темную», обещая радужные перспективы, но не спешить с выполнением своих обещаний. Но для начала вам надо определить свою целевую группу воздействия (ЦГВ). Кто это?

Целевая группа воздействия – это те люди, которые могут повлиять на решение ваших задач.

Важно определить возможности человека добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей, и, самое идеальное, если этот человек сам в силу своего статуса способен принимать решения, нужные вам.

Но для этого вы должны повлиять на людей (объекты) таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. А для этого нужно понять: что и как их может замотивировать, и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.

Как оценивать перспективность человека для решения ваших задач?

Нужно оценить следующее:

● степень его информированности и возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;

● степень трудности установления и поддержания с ним контакта;

● возможности риска от его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;

● насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика – последствия для вашей репутации и отношений с компанией;

● степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.

Кстати, изначально можно обдумать возможность использования объекта не только в качестве информатора, агента влияния, но и дезинформатора, провокатора…

В результате анализа вы можете принять решение либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить – нет явной необходимости, нет достаточных зацепок, «клиент еще не созрел». А если шансов на успех крайне мало – то и вовсе отказаться от вербовки – «овчинка выделки не стоит».

☺

Генералу КГБ докладывают о внедрении нашего разведчика:

– Операция прошла удачно, если не считать маленькой непонятной детали.

– Доложите подробно.

– Агента начали готовить год назад. По легенде, молодой человек получил наследство в Соединенных Штатах. Через швейцарский банк перевели туда 500 тысяч долларов. Агент несколько месяцев, как это принято, добивался разрешения на выезд. Чтобы не вызвать подозрений, как все стоял в очередях в ОВИР, собирал справки, был исключен из комсомола. В конце концов, визу получил и, простояв месяц за авиабилетом, вчера вылетел в США.

– А что за непонятная деталь?

– Когда он поднимался по трапу, он обернулся и как-то странно помахал нам рукой.

Бывает, что иной раз можно начинать заход от имени совершенно сторонней организации, например, если у объекта вербовки в силу каких-то личных особенностей весьма нелестное мнение о вашей структуре. Так, раньше были предрассудки по поводу советского КГБ, и тогда доблестные советские разведчики представлялись и людьми из европейских или латиноамериканских спецслужб, и идейными борцами за свободу и гуманизм и пр. Но чем запутаннее легенда, тем больше рисков.

В бизнесе под «чужим флагом» можно наладить контакты, если кто-то плохо настроен к вашей компании – прямому конкуренту, считая, что это было бы непорядочно по отношению к коллегам, но слить информацию простому любопытствующему, и даже представителю собственников или силовых структур, подозревающих менеджмент в непорядочности, – совсем другое дело…

Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам

Очень часто сбор информации о компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована и идеализирована.

Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там есть другая крайность – ухудшение истинного состояния дел.

Поэтому лучше всего дополнить картину взглядом изнутри. Значит, будем действовать так:

● выбираем объекты для нашего дальнейшего воздействия,

● ищем «зацепки» – их привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам (социальная, профессиональная, возрастная, национальная неполноценность).

После этого переходим к алгоритму вербовки, которая идет по следующим этапам.

● Начинаем с составления досье. Ищем «кончик нити», которая может либо провести нас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо, дернув за которую, можно воздействовать на нужных нам людей. Здесь годится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.

● Затем решаете – будете действовать сами или привлечете помощников: официальных или неофициальных. Потом ищем подходы, устанавливаем контакт, знакомимся, углубляем контакт, готовим почву, тестируем, корректируем досье и оцениваем перспективность этого человека для вербовки.

При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.

Обычно используются такие приемы «подкатывания».

● Провоцирование объекта на оказание помощи вам.

● Ваша помощь объекту.

● Использование общих знакомых.

● Знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе), в очередях.

● Знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура).

● Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.).

● Вызов интереса к себе, показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта).

● Засветка некой интересной информации, связанной с вами (в интернете, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту.

Готовясь к контакту надо:

● определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа;

● подобрать зондирующую информацию;

● выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;

● продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).

Вероятность вербовки потенциального агента зависит от следующего:

● наличие необходимых внутренних (черты характера, слабости, пороки) и внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди) зацепок;

● знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);

● наличие у вас союзников/противников в его окружении.

В моей практике коучинга нам с клиентами нередко приходится просчитывать возможности креативного установления контакта с нужным человеком.

Один клиент впервые встал на лыжи и за неделю прошел интенсив у лучшего инструктора, узнав, что интересующий его человек собирается через месяц на горнолыжный курорт в Австрию.

Был случай, когда мы выстроили комбинацию, записав ребенка моего клиента на бальные танцы, т. к. в эту группу ходил ребенок нужного человека. И через жен, сблизившихся в ожидании своих пляшущих чад, вскоре познакомились и их мужья.

!!!

«Цепочка влияния»: Сцепщик – Информатор – Серый кардинал – Лицо, принимающее решение.

ГЛК – Группа лоббирования конкурентов и работа с ней

Как построить «карту объектов воздействия»?

Еще одно важное обстоятельство следует учитывать – в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента – влияние на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал (СК), и Информатор (И), и Сцепщик (С). Кроме того, обычно в компании существует и Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна, во многом зависит ваша стратегия. Ну и, конечно, ГЛК также нужно внести в карту объектов влияния интересующей вас компании.

Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР. Но хуже, если, например, СК действует в интересах конкурентов. И тогда его нужно перевербовать, а это намного сложнее.

Давайте пройдемся по «цепочке влияния».

!!!

Сцепщик – это тот, который может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу.

Хорошо, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр. Но нередко Информатор – это уже следующее звено на вашем пути.

Выяснив особенности ситуации, вы выходите на Серого кардинала. Это уже серьезная фигура, и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно (если не более того!), как и с Лицом, принимающим решение.

Я знаю случаи, когда удачные переговоры с Серым кардиналом позволяли обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с мало значащими обсуждениями…

Принуждение без промедления

И еще одна ситуация из практики.

(Имена и обстоятельства в целях конфиденциальности изменены)

Мой клиент Андрей – владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д», которая находится в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, я предложил идею создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и мы решили попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Андрея. Доля его рекламы в том журнале примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у компетентных специалистов примерную стоимость типографских и прочих расходов одного номера, мы поняли, что это была возможность при таких же затратах (или даже меньших), которые шли в этот журнал, получить возможность контролировать информационное поле в своей сфере. К тому же, журнал можно было бы сделать более прибыльным, а для Андрея, как минимум, – самоокупаемым проектом.

Был запущен процесс подготовки к переговорам в стиле агентурной вербовки. Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».

Предварительная информация была следующая.

Юрий – владелец и главный редактор отраслевого журнала (поставка медицинского оборудования), одного из ведущих с большим тиражом. На рынке восемь лет, создал бизнес с нуля. Есть конкуренты – еще один отраслевой журнал и газета, – примерно равные по значимости, плюс десяток небольших или региональных СМИ. Есть коммерческий директор. Есть менеджеры по рекламе и несколько журналистов, работающих по договору. Также техническая служба, отвечающая за производство.

На роль Сцепщика выбрали Антона, менеджера по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Андрея. От нашего пиарщика получили о нем предварительную информацию.

В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге, основные зацепки для того, чтобы его разговорить, оказались: личное, «дружеское» общение с VIP-клиентом Андреем, лесть его проницательности, тщеславию, раздутым амбициям, возможность поиронизировать над коллегами, ну и перспективы карьерного роста при дружбе с нами.

Время переговоров назначили на вечер, чтобы он никуда не спешил, приготовили коньяк и на всякий случай вино, чтобы был разговорчивей. Пообщавшись и оценив его, я решил, что достаточно по минимуму ограничиться намеком на вакансию в компании Андрея с более выгодными условиями. Для планируемого нами предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.

В контакте выяснили, что у редактора Юрия имеется жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. Есть у него любовница, Наталья – коммерческий директор (пришла два года назад, уже год любовница). Заодно выяснили, что пиарщик моего клиента берет с журнала откаты, и даже их размер.

Также выяснили группу лоббирования конкурента. Это была та самая любовница – коммерческий директор.

Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья была явно Серым кардиналом. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.

Мы подготовили несколько зацепок – «пряник», деньги, карьерные предложения, и «кнут» в виде слива информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее).

Андрей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана рекламной кампании в их журнале. На переговорах я взял на себя роль «злого» и немного прессовал ее, намекая на то, что нехорошо обманывать своего руководителя. Андрей был «добрым» и урезонивал меня, предлагая ей интересные возможности в случае нашего более плотного сотрудничества. В результате, Наталья согласилась нам помогать при условии, что станет соучредителем этого издания и что ей будет выделено пять процентов в уставном капитале и должность генерального директора издания, – о чем был составлен контракт с ней и дано «честное купеческое слово» Андрея.

И вот Наталья начала «готовить» шефа. Нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции, привела следующие аргументы.

Сегодня ей позвонили из компании Андрея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И ей по секрету сказала пиарщица Андрея, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал – уже конфиденциально ведутся переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Андрея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно – сегодня, и переубедить Андрея.

У Юрия не выплачен кредит за квартиру (взял перед самым кризисом), осталось еще шесть миллионов (еще есть три года), при его месячном среднем доходе 250–300 тысяч рублей. Жена не работает, воспитывает дочь (3 года) и сына-школьника.

Мы использовали манипуляцию – цейтнот: сегодня же нужно решить вопрос по партнерству, что не давало Юрию возможность спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной. Но он увидел в этом решение многих проблем.

Мы решили провести переговоры в жестком формате – быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:

● хотим держать руку на «своем» пульсе рынка;

● решили или создать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве;

● но, возможно, мы примем предложение Юрия, ведь с ним работаем уже давно, – старый друг лучше новых двух;

● тем более мы готовы взять на себя вопросы доставки журнала в регионы, т. к. имеем везде своих представителей, снимем с него эту головную боль;

● мы понимали, что такой большой объем оттока нашего рекламного бюджета мог разорить его…

В результате переговоров договорились о покупке 56 % (– 5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже заявленной изначально Юрием. И право контролировать редакционную политику (информация и реклама). Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и генеральным директором.

Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение

Общие требования к подготовке и проведению переговоров

А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.

Формулировка цели и постановка задач

Этап анализа

● Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.

● Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.

● Систематизация и обдумывание информации.

● Инвентаризация своих интересов.

● Предположения о возможных интересах партнеров.

● Выявление зоны совместных интересов.

●

Планирование содержания

Этап планирования

● Ранжирование своих интересов по критерию значимости.

● Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.

● Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.

● Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения – айкидо.

● Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.

● Подготовка всех необходимых документов, материалов.

● Планирование процедуры.

● Подготовка плана.

● Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).

● Определение состава и статуса членов переговорных делегаций.

● Распределение ролей в своей команде.

● Характер отношений с партнерами – моя позиция и тактика.

● Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение) – имидж, стиль общения, позиционирование.

● Определение места встречи.

● Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.

● Согласование способов обмена необходимой документацией.

Психоэмоциональная настройка на переговоры

Для этого нужно представить самый лучший исход переговоров – прочувствовать это состояние!

Выработать и закрепить следующие навыки: быстрого включения в процесс, стрессоустойчивости и командного взаимодействия. Центрирование собственной энергетики. Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.

Также подумайте, как можно расположить значимое лицо к вам на бессознательном уровне?

???

Вспомните, как вы готовились к каким-то важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие – нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР. А еще лучше проанализировать несколько вариантов: переговоры успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих, изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.

Структура переговоров

Структура переговоров выглядит следующим образом. Все здесь показано достаточно наглядно. Но проиллюстрируем эту схему мы по-особому. Поскольку не все читатели этой книги занимаются бизнесом, в следующем разделе я хочу адаптировать ее также и к отношениям мужчины и женщины, в которых присутствует секс.

Схема 1. Структура переговоров

Секс-переговоры – принцип удовольствия

Секс может быть как целью, так и средством получения выигрыша на переговорах. Да и садомазохизм часто ассоциируют именно с сексуальными отношениями. Поэтому в этом разделе поговорим о сексе.

Начнем по порядку. Как думаете: кого больше среди мужчин и женщин – садистов или мазохистов?

!!!

Считается, что в нашей культуре мазохистский феномен чаще встречается у женщин, чем у мужчин.

Психоаналитики объясняют мазохистскими установками способы удовлетворения женщины в половой жизни и в материнстве, глубинное содержание (перенос на отца) ранних сексуальных желаний и фантазий, стремление быть изувеченной, то есть кастрированной. Неизбежный нарциссический шок девочки от открытия своей неполноценности (отсутствие пениса) и последующее вытеснение (инфантильная амнезия) этого события. Дефлорация, месячные и роды (страдания и вытекающая кровь) также дают опыт мазохистских переживаний. Родившая ребенка мать становится его рабыней (до определенного возраста).

К этому же феномену можно отнести и сексуальную привлекательность образов вампиров. На физиологическом уровне женщин привлекает возможность отдаться животной страсти. Ведь вампир по сути – зверь, хищник. Женщину завораживает мысль о том, что некто опасный, как тигр, испытывая к ней сильную любовь, может превратиться в домашнего котика. Он может ее убить, а может оставить в живых. На этой смеси секса и смерти и зиждется эротичность образа.

И все же, считаю, что психоанализ преувеличивает особенности анатомических, психологических и психических характеристик женщины вне связи с ее культурой, религией, воспитанием или социальной средой.

!!!

Ведь современная женщина нередко демонстрирует как раз-таки признаки садистских наклонностей. И словосочетание «женская доминация» уже никого не удивляет, а у немалого количества мужчин вызывает приятное возбуждение и трепет.

Но давайте вернем в нашу тему переговорный алгоритм.

Какая цель и задачи ваших сексуальных отношений? Спектр широк: от возможности зачатия, сопровождаемого плотскими утехами, до получения психологических, социальных или материальных выгод и преимуществ. Приведу небольшой перечень распространенных мотивов для секса:

● для получения удовольствия (из-за физиологического влечения);

● из любопытства;

● из-за стремления быть «как все»/«не как все»;

● из-за стремления самоутвердиться, доказать что-то приятелям или близким;

● по любви, из-за влюбленности;

● из желания угодить партнеру, доставить ему радость;

● для повышения самооценки;

● от скуки;

● не отдавая себе отчета в том, что делается (спонтанный секс в состоянии алкогольного/наркотического опьянения);

● из мести постоянному партнеру, совершившему «нехороший» поступок;

● по принуждению;

● замужество/женитьба;

● рождение ребенка;

● получение статусных, психологических, материальных выгод и преференций.

В зависимости от этого мы начинаем подготовку.

● Определяем характер нашего влечения (либидо, мортидо) к выбранному объекту. Замечу, что влечение имеет четыре аспекта: источник, цель (направленность), объект и сила (энергия).

● Делаем выбор места, времени встречи с сексуальным партнером (если это зависит от нас). Учитываем, чья была инициатива (формальная), какая история отношений, каким будет ваш и его/ее стиль, как и на что будете настраиваться? Какие сложности могут возникнуть, и как будете их преодолевать?

● Просчитываем ожидания партнера и совпадение с вашими. Подробнее об этапе подготовки в следующем разделе.

А теперь перейдем к этапам переговоров: от вхождения в контакт до завершения сделки.

Универсального сценария здесь нет, ведь, как мы помним, секс может быть и целью, и средством общения мужчины и женщины. Поэтому хочу выбрать один из вариантов – секс для долговременных отношений, включая брак и рождение ребенка. Аналог в бизнесе – переговоры о долгосрочном сотрудничестве: «у вас товар, у нас купец».

В редких случаях секс (или его перспективы) дополняет деловые переговоры и ускоряет принятие стратегического решения. Но если посмотреть схему переговоров, то получается, что секс как стимул, награда, нечто сладкое, тонизирующее, бодрящее, обволакивающее, может присутствовать практически на любом этапе личных отношений.

С чем можно сравнить секс на деловых переговорах?

Когда мы с клиентами анализируем прошедшие переговоры, то иногда произносятся следующие характеристики: «Мы не смогли устоять перед искушением», «Они нас/мы их отымели по полной программе!», «Их условия – это какое-то извращение!» и пр. Получается, что деловые (и не только) переговоры мы неосознанно или осознанно пропускаем через критерии доминирования – подчиненности, удовольствия – неудовлетворенности.

Из всех удовлетворенных потребностей только сексуальная дает не просто приятные ощущения, а оргазм. И даже ее сублимация в творчество, бизнес не достигает того высшего физиологического и психологического уровня наслаждения. Не сравнятся с ней и искусственные стимуляторы удовольствия (алкоголь, наркотики и пр.).

Ученик З. Фрейда Вильгельм Райх считал, что люди, регулярно достигающие в постели оргазма, не ведают неврозов, не страдают от любовных мук, не тяготеют к суициду и пр.

Скажу больше…

!!!

Возможность удовлетворения сексуальных потребностей раскрепощает личность и сознание, хорошо мотивирует на творческие и трудовые подвиги. Соответственно, во время переговоров мы используем сублимированную сексуальную энергию, окрашенную либо в мазохизм, либо в садизм.

Получается, что давлением на партнера, жестким стилем и последующим выигрышем может в полной мере насладиться переговорщик-садист. Переговорщик-мазохист неосознанно будет либо провоцировать и резко повышать, либо, наоборот, снижать энергетику, мешать себе и команде завершить успешную сделку, и в случае благоприятного для себя исхода будет испытывать чувство вины перед оппонентами.

На примере своих клиентов и бесед с коллегами я заметил следующую закономерность:

● сексуально удовлетворенный мазохист в деловом формате часто переходит в свою противоположную роль,

● сексуально удовлетворенный садист на переговорах может нередко проявлять снисхождение;

● и, наоборот, сексуально неудовлетворенные садисты и мазохисты в бизнес-обстановке, как правило, сохраняют те же установки.

А теперь вернемся к переговорам о выстраивании личных отношений. Допустим, женщина выбрала мужчину на роль будущего мужа. Но этап установления контакта пробуксовывает, романтичность, недоступность и загадочность не цепляют его. Тогда она может ввести в этот этап показательный секс. В парфюмерных отделах таким образом клиенту дают понюхать пробники, показав достоинства, но (если понравится) с необходимостью развития дальнейших серьезных отношений и привлечением дополнительных ресурсов клиента в виде кредитки или наличных.

Установление контакта переходит в стадию презентации. Здесь важно расширить перечень достоинств – эротизм нужно подкрепить другими качествами: надежность, душевность, мудрость и пр. Это углубит мужское восприятие и сменит вектор от интересного к полезному. Будут использоваться и приемы обострения, и тайм-аут, и отстройка, и торг. Но дабы не уходила энергетика отношений, секс будет проходить красной нитью, сшивая разные качества из других контекстов, сглаживая конфликты.

Успешное завершение многоуровневых переговоров (брак) будет означать, что женщина нашла правильную пропорцию удовлетворения сексуальных потребностей (его и своих) и сублимацию в других ролях (от понимающего друга и советчика до партнера в увлечениях).

А если не нашла? Если переговоры, обещавшие успех на начальном этапе, в итоге провалились?

Есть у меня клиентка Л. – умница, красавица и т. п. В числе ее поклонников есть немало успешных, статусных мужчин. Но в ее романах обычно отсутствовал happy end. И всё из-за ее склонности к мазохизму. Ей нравился жесткий секс, но мало кто из мужчин доставлял ей наслаждение в полной мере. Пока не появился П.

Свою карьеру он начинал в окружении экстравагантного политика с неустойчивой психикой и ориентацией, любившего отдыхать в бане с юными помощниками. Но П. сумел, в свою очередь, воспользоваться связями, наработанными там, и, покинув этого политика, создал свой бизнес. Однако пребывание в роли мальчика «для битья» (и не только) отложило свой отпечаток на психику П., и он развил склонность к садизму в сексуальных отношениях. Так вот Л. как-то угораздило познакомиться с П., и эта страсть стала для нее роковой. Он время от времени вызывал ее, не считаясь с ее возможностями и планами, и она, бросив все, летела к нему. Возвращалась обычно вся в синяках, но с чувством глубокого удовлетворения.

Эта зависимость разрушила и довольно перспективный союз с олигархом, узнавшим о ее тайном посещении яхты П., и с известным спортсменом-миллионером, узнавшим, что его невесту публично тискал П., и с другими влюбленными в нее мужчинами.

Отношения Л. и П. прервались только тогда, когда он, чувствуя свою неограниченную власть, дошел в своих сексуальных экспериментах до того, что потребовал от Л. занятьcя при нем и его охране сексом с его приятелем. И вот здесь у Л. сработали социальные механизмы защиты – угрозы для репутации, чувство собственного достоинства, обида, осознание, что ее «господин» не дорожит ею и пр.

Но даже, когда мы начали работать, нам приходилось неоднократно прорабатывать остатки ее мазохистской зависимости от П. и блокировать ее импульсивные желания вернуться в отношения после его призывов.

Сексуальная мотивация садистов и мазохистов

И для лучшего понимания природы доминирования приведу мнения участников тематических переговорных игр в формате BDSM садистов (верхних) и мазохистов (нижних) об ощущениях, которые дают им эти отношения.

Возбуждает осознание того, что все идет так, как задумано. Экшен весь без сучка и задоринки. Еще возбуждает то, что можно всё. Возбуждает отсутствие ограничений.

Одним словом, возбуждает собственная фантазия и ее полное реальное воплощение посредством всяких действий над нижним…

А еще возбуждает то, что он это понимает и разделяет, несмотря на собственную боль и неудобство.

Да! Еще возбуждает то, что нижняя считает меня верхом совершенства. Слушается даже взгляда и всем предпочитает меня. Ощущение очень приятное!

Если спросить мою «логическую половинку мозга», то она абсолютно ИСКРЕННЕ ответит, что я бы предпочел вообще не наказывать, меня бы куда больше устроило то поведение со стороны моей «половинки», что я считаю правильным и возможным. Наказание как вынужденная необходимость.

Кроме этого есть и еще «что-то», что заставляет возбуждаться даже против воли во время самого наказания, или даже мыслях о нем, наказании. У меня очень скромные требования, поверьте, да и даже за те проступки, что необходимо наказать как следует (физически), я частенько (да знаю, не прав, но я влюблен по уши в свою сабочку) прощаю без всяких поводов к тому, просто надеясь на то, что слова будет достаточно. А ВОЗБУЖДАЕТ меня все-таки именно причинение БОЛИ. Впрочем, остальное, власть, покорность, доставленное удовольствие и т. д. тоже нравятся и возбуждают.

Конечно, я бы не стал пороть ванильную (не тематическую мазохистку – прим. автора) женщину резиновым жгутом или жестким бамбуковым срезом например, (меняя места, силу, темп), заставляя ее при этом находиться и так в крайне неудобном или болезненном положении, заставляя ее при этом держать руки за головой не связанными, и за каждую попытку (даже непроизвольную) ими прикрыться, добавлять еще ударов и т. д. Чувствуя при этом себя, ну просто последней сволочью на свете, переживая за то, что идет явный перебор, просто мечтая о том, чтобы это все как можно скорее закончилось, НО!!! при этом непроизвольно возбуждаясь до чертовски сильного состояния, хотя отлично понимаю, что после подобного никакого секса уже точно в ближайшее время не будет.

Что касается ванильных женщин, так даже тогда, когда я не знал, что такое тема, я, несмотря на свой имидж нежного в постели мужчинки, ЯКОБЫ НЕЧАЯННО, «типа» случайно, или якобы не контролируя себя во время оргазма, например, позволял себе иногда делать женщине действительно больно, то, например, сжимал ее до судороги в пальцах (а рука у меня тяжелая), или во время минета чуть ли не в легкие норовил попасть, отлично зная, что моя бывшая самое минимальное что при этом испытывает – так это рвотный инстинкт, и т. д. НО, именно в такие моменты и получал действительно максимальный кайф от секса, самые сильные эмоции как психологически, так и физиологически. Мораль: смог бы и с ванильной, и, скорее всего, даже испытал бы при этом удовольствие.

Наибольшее удовольствие получаю именно от реакции партнера на мои действия (т. е. на боль, которую я ему причиняю). Очень заводит, когда жертва корчится от боли, стонет или кричит. При этом, мне обязательно нужно знать, что то, что я делаю, нравится нам обоим (а не только мне одной), в противном случае, не получу от этого никакого удовольствия…

А теперь послушаем мазохистов.

Я рад, что – ненормальный, извращенец. Быть нормальным – быть как все, быть извращенцем – быть особенным!

Самое большое удовольствие доставляет не сама боль, а ее ожидание, подвешенное состояние, неопределенность, мучительные догадки о том, как меня накажут.

А мне больше всего нравится контраст. Вот пример – пара пощечин, и сказать мягко: солнышко, согласна? Или побил и т. д., мне плохо, а он приласкает, и станет так хорошо-хорошо. Обнимешь, например, его на уровне лобочка и плачешь…. а он жалеет…. конечно, после того как…. мммм…

Изначально мне нужна только боль, боль меня заводит, боль дарит мне вожделенное наслаждение. Но не любая боль. Допустим, разбитый об бордюрный камень палец на ноге, не принесет мне счастья. А вот если «получение» боли происходит в определенной обстановке, при наличии необходимых фетишей, я получу желанное. И по большому счету, не важно, кто или что мне причиняет боль, главное, соблюдение необходимых условий. Причинять самой себе боль:) это садо-мастурбация, невозможно полностью отдаться чувствам-ощущениям. Доверить это чему-то механическому (из области фантазий):) как мне один ответил: «А если повиснет винда у твоего автоматического садиста, то ты словишь кайф последний раз в жизни».

Вывод: нужен человек-садист… Но тут все тоже сложно. Чистые садисты – это редкость, совпадение методов и пристрастий еще большая редкость:(.

В серии проб и неудач, мне все же повезло, я нашла такого человека (правда, счастье длилось недолго, по независящим от темы причинам, бытовуха, скажем так). Совпало все: вкусы, методы и прочее. Он стал для меня моим Богом:) радость и чувство благодарности переполняли меня настолько, что я позволяла ему делать со мной даже то, что мне было изначально неприемлемо. Я притворялась, изображая оргазм и наслаждение в конце сессии, лишь бы ему было хорошо. Очень часто, после тяжких испытаний, выпавших на мою долю, он брал меня на руки и, как с ребенком, ходил по комнате, говоря ласковые слова и успокаивая… а в его глазах стояли слезы нежности и сочувствия.

Что им двигало и от чего он получал удовлетворение, для меня осталось загадкой, но знаю точно, для него я была готова на все…

Подготовка стратегии и тактики переговоров

Определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны

И снова вернемся к формату деловых переговоров.

!!!

Правильная подготовка – это пятьдесят процентов вашего успеха на переговорах, поэтому не жалейте на это времени. Ведь не зря говорят: тяжело в учении – легко в бою!

Перед тренингом переговоров я обычно делаю блиц-опрос участников на тему «Как вы готовитесь к переговорам?». И большинство, увы, ограничивают этот этап задачей вроде: «Я определяю, что мне нужно получить от партнеров». – «И все?» – спрашиваю я. «Да, – отвечают мне, – по ходу разберемся». Или как говорил один из руководителей нашей страны: «Главное – на́чать!»

А теперь просьба выполнить следующее задание. Представьте ближайшие предстоящие переговоры или недавно прошедшие и ответьте на вопросы.

Постановка цели переговоров (какой результат мне нужен?)

Проинформировать? Донести свое отношение? Понравиться? Произвести хорошее впечатление? Спровоцировать дискуссию? Призвать к действию? Добиться уступок? Найти компромисс? Выслушать? Ввести в заблуждение?

Ради чего я иду на переговоры с этим человеком?

Что должны сделать партнеры в результате переговоров?

Цель-минимум_____________

Цель-максимум______________

Информация о «среде контакта»

Мероприятие

● Где, когда, в какой форме будут проходить переговоры?

● Кто инициатор встречи?

● Насколько я уверен в себе, в своей позиции?

● Какая подготовительная работа была проведена?

Предварительный анализ партнеров

● Кто будет на переговорах? (образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона)

● Компетентность (степень подготовленности по обсуждаемой теме)

● Интерес (степень заинтересованности партнеров в моих предложениях)

● Ожидания (чего ждут от нас партнеры, каковы их запросы и потребности)

● Приманки/подстройка (какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми)

● Очаги напряжения (какой стиль и аргументация будут раздражать их)

● Какие вопросы и возражения могут возникнуть?

Непосредственно перед обсуждением постараться определить:

● Какое настроение у партнеров?

● Что до этого происходило с ними, как это повлияло на них?

● Нужно ли это «отыграть» в моем поведении?

Запишите ваши ответы, они еще вам пригодятся.

Стратегия переговоров обычно рассчитывается по последовательности этапов или по уровню энергетики. Например, вначале мы не спеша готовим объект к принятию решения. И после ключевой фразы – предложения пойти на наши условия, темп резко увеличивается, и мы начинаем прессовать этого человека, пока он не скажет – да. Или, наоборот, мы сразу ввергаем его в шок, сообщая очень серьезную и неожиданную информацию, которая путает все его планы, ломает установку. А потом миролюбиво успокаиваем. И все эти алгоритмические форматы будут нашей стратегией.

Тактика зависит от того, что и на каком этапе мы запланировали. В этом случае мы просто поддерживаем правильный режим общения, используя различные приемы и методики. И, самое главное, нужно запланировать приемы, которые помогут вам перехватить инициативу на переговорах.

Ниже привожу одну из таких психологических манипуляций, которая коренным образом меняет расклад сил на встрече.

Вот, наконец, в великолепный замок

Кот прибежал. В том замке людоед

Волшебник жил, и Кот о нем уж знал

Всю подноготную; в минуту он

Смекнул, что делать: в замок смело

Вошед, он попросил у людоеда

Аудиенции; и людоед,

Приняв его, спросил: «Какую нужду

Вы, Кот, во мне имеете?» На это

Кот отвечал: «Почтенный людоед,

Давно слух носится, что будто вы

Умеете во всякий превращаться,

Какой задумаете, вид; хотел бы

Узнать я, подлинно ль такая мудрость

Дана вам?» – «Это правда; сами, Кот,

Увидите». И мигом он явился

Ужасным львом с густой, косматой гривой

И острыми зубами. Кот при этом

Так струсил, что (хоть был и в сапогах)

В один прыжок под кровлей очутился.

А людоед, захохотавши, принял

Свой прежний вид и попросил Кота

К нему сойти. Спустившись с кровли, Кот

Сказал: «Хотелось бы, однако, знать мне,

Вы можете ль и в маленького зверя,

Вот, например, в мышонка, превратиться?»

«Могу, – сказал с усмешкой людоед, —

Что ж тут мудреного?» И он явился

Вдруг маленьким мышонком. Кот того

И ждал; он разом: цап! и съел мышонка.

Фрагмент из классики (Василий Жуковский «Кот в сапогах»)

Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры

Почему нужно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать это состояние? Есть такой феномен, как визуализация. Не буду говорить об эзотерической подоплеке, но, даже с точки зрения самомотивации, наша энергетика будет более сильной, если мы подключимся к будущему своими эмоциями. Это словно энергетическая нить между настоящим и будущим. К тому же настрой на выигрыш хорошо мобилизует внутренние ресурсы и включает стратегию «К».

Теперь о необходимых навыках.

Быстрое включение в процесс переговоров нарабатывается путем тренировки в себе умения:

● концентрироваться на собеседнике, на его психологическом состоянии и настрое на вас,

● отсекать лишние мысли и чувства,

● избавляться от блокирующих установок

● входить в состояние уверенности.

О навыках стрессоустойчивости и командного взаимодействия и о центрировании собственной энергетики мы поговорим позже.

Во время настройки вы должны научиться входить в определенный алгоритм, который описан в авторской модели «Стресс».

«СТРЕСС»

Сканирование тела в ситуации некомфорта: выявление зон напряжения, зажимы и «придавленные» позы.

Телесно-энергетическое центрирование, перераспределение, «выкачивание» «излишней» энергии (вдох – напряжение, выдох – расслабление).

Роль в ресурсном состоянии: образ, мысли.

Естественность, адаптация. «Новое» тело, поза, ощущения – победный клич, прорывающийся из негатива: Eсть! Ес (yes)! Супер! Класс! Отлично!

Создание силы, энергетики/умиротворения (в зависимости от задачи), новых ощущений, сценарий преображения.

Сохранение изменений в теле, мыслях. Становление в новой роли. Упрочение в позитивном, ресурсном состоянии.

Проработайте свое стрессовое состояние по модели «Стресс» и запишите наблюдения и ощущения.

А еще попробуйте эффективное упражнение «Щетки». Например, вы сидите в автомобиле, вам скоро предстоит важная или «неважная» встреча. И начинается она с того, что вы очищаете себя от негативной и центрируете, усиливаете позитивную энергию.

УПРАЖНЕНИЕ «ЩЕТКИ»

Представляем, что грязь на лобовом стекле – следы негативной энергии. Вы все еще под впечатлением ссоры в семье или неприятностей, которые случились с вами утром. И теперь ваша энергия заблокирована, и на переговорах вы не будете сконцентрированы, и сила вашего влияния резко уменьшится. В таких случаях или наступает мыслительно-эмоциональный ступор, или вы с полоборота можете впасть в истерику. И то, и другое не есть хорошо…

Значит, вам нужно очиститься от негатива, убрать его из вашей памяти, разблокировать свою энергетику. Чтобы было проще это сделать, для начала омываем стекло, включаем щетки и представляем, как одновременно очищается наше сознание.

Потом закрываем глаза, снова представляем негативную картинку нашей проблемной ситуации, которую стирают щетки, и одновременно переводим зрачки слева – направо – слева – направо…

Можно использовать этот визуальный образ в различных обстоятельствах. Например, находясь в пробке, которая отбирает нашу энергию в эгрегор Дороги, и тогда мы тоже теряем силу.

Это одно из базовых упражнений в техниках усмирения гнева или гордыни и центрирования своей жизненной силы. И этот навык нужно тренировать при каждом удобном случае. Представляя негативную ситуацию и стирая ее…

Настраиваться нужно на тот образ, который в ваших ассоциациях соответствует образу лайф-резидента. Какие обычно образы встречались мне и какие я использую сам? Например, энергетике лайф-резидента близки такие ассоциации: самурай, сфинкс, гуру, дуб, скала и пр. А вот змея (за исключением удава, вспомним того же «притягательного» Каа) – это скорее образ агента.

Имейте для себя критерий: игрок – игрушка, двигающий – двигающийся…

А еще я обычно предлагаю своим клиентам отработать навыки морально-психологической подготовки самураев по методике «Синпо», которая заключается в следующих направлениях:

Тайсоку – разработка «брюшного дыхания».

Найкан – самоконтроль, внутреннее созерцание, медитация;

Сюнкан саймин-дзюцу – искусство быстрой энергетической, трансовой атаки и ментального подавления противника.

Саймин-дзюцу – техника наведения и преодоления гипноза противника.

Стрессы бывают у тех, кто занимается не своим делом

Все дело – в энергии. Правильное использование и направление внутренней энергии, позволяет не только стать победителем в интеллектуальной схватке и разрешить напряженный конфликт в вашу пользу, но и сделать жизнь более насыщенной и радостной, заново расставить в ней приоритеты и посмотреть под новым углом на карьеру.

E-xecutive.ru: интервью с А. Кичаевым

О психологической методике, которая позволяет добиваться целей и работать над собой за счет гибкости, маневренности и эмоциональной «амортизации» – айкидо харизматичного общения (ХО).

E-xecutive: В японской борьбе айкидо атакующая мощь противника используется против него самого. Его психоэнергетический аналог – айкидо харизматичного общения – помогает научиться харизматичности и поведенческой гибкости. То есть это тоже своего рода оружие, только не физическое, а психологическое?

Александр Кичаев: Да, это средство обороны: на каждый меч должен иметься свой щит, а также навык маневренности и гибкости, позволяющий уходить с линии атаки и уклоняться от ударов. На агрессивный выпад, оскорбление лучше реагировать не контратакой, усиливая негативную энергию коммуникации, а, наоборот, выхолостить негативный заряд и перенаправить его в пустоту. В айкидо ХО это делается обычно по схеме: уход с линии атаки – слияние, подстройка (прием «мы с тобой одной крови») и перевод общения в конструктивный диалог.

E-xecutive: А в случае противостояния с толпой эти методики работают?

А. К.: Приемы работы с агрессивной толпой также есть. Здесь важно сработать на контрасте – совершить резкий перепад темпа, ритма, энергетики, то есть, если толпа «на взводе», с ней следует общаться спокойно и расслабленно. Реакция толпы на такое поведение спикера – шок. Есть еще второй вариант – подстроиться под настроение и темп толпы и постепенно опустить его до адекватного уровня. Чем толпа или собеседники «глупее», тем контрастнее и неожиданнее должна быть реакция спикера на их действия. А если они более-менее интеллектуально и духовно подкованы, то их эмоции должны тушиться постепенно.

E-xecutive: Согласны ли вы с тем, что у большинства из нас изначальная проблема заключается не столько в умении общаться с окружающими, сколько в невозможности понять себя, свои истинные цели и способности? Как айкидо ХО может помочь в этом случае?

А. К.: Познай себя и ты познаешь мир… Процесс познания себя требует для начала ясности разума, а это значит, что нужно уметь усмирять гнев и гордыню. И с этого начинается обучение по системе айкидо ХО. Отцентрировав свою внутреннюю энергию, мы учимся центрироваться на своих истинных желаниях, на цели. И это несложно, так как сиюминутные эмоции и желания не мешают заглянуть вглубь и понять, что же нами движет, зачем нам те или иные блага, вещи, ситуации. И стоит ли на это тратить свое время и энергию.

E-xecutive: Что значит отцентрировать внутреннюю энергию?

А. К.: Тремя дюймами ниже пупка у человека находится энергетический центр. Именно там, как правило, и возникают блоки вследствие ступора. Отцентировать энергию – это значит послать дыхание (причем это должен быть именно вдох), энергию в эту область и пробить эти блоки. Для этого нужно, чтобы воздух по пути нигде не задерживался. Помните фразу «В зобу дыханье сперло»? Чем выше у человека уровень стресса, тем больше у него блоков, в том числе на уровне шеи. Правильное дыхание пробивает эти блоки, а дальше начинается работа с внутренней энергетикой, а она у всех разная, зависит от темперамента человека. Но даже у холерика с истероидными признаками, при условии, что он научится центрироваться дыханием, есть возможность научиться выходить из неадекватного состояния.

E-xecutive: Видимо, без прямого наставничества такую науку не осилить…

А. К.: Да, здесь важно, что называется «на берегу» натренировать навык быстрого центрирования, а потом, когда это действие выполняется уже на автомате, можно научиться усмирять гнев всего за несколько секунд и с помощью нескольких вдохов-выдохов, не делая для этого даже никаких интеллектуальных усилий.

E-xecutive: Рискну предположить, что внутренние блоки – это наши комплексы…

А. К.: Да, в том числе. Это явление относится к области психосоматики. В зависимости от психотипа и темперамента человека блок может стоять в самых разных областях организма – у кого-то это сосуды, у кого-то – сердце. Также существует зависимость расположения блока от психологической составляющей. Если, например, человек постоянно испытывает унижение, то это выливается в язву. То есть существует определенная градация блоков индивида в зависимости от того, кто он и какого рода психологическую травму получил.

E-xecutive: Выходит, и правда, все болезни – от нервов?

А. К.: Ну кроме инфекционных болезней, да. И то, если у человека стоит сильная иммуно-энергетическая защита, ему и инфекции не особо страшны. Известно много случаев, когда люди не заболевали даже СПИДом, потому что их энергетика была непробиваема этой болезнью.

E-xecutive: Энергией обладают не только конкретные люди, но и компании. Бывают ли ситуации, когда фирма несет заведомо отрицательный энергетический заряд? Ее можно «вылечить»?

А. К.: Да, мне очень часто, проводя тимбилдинги, приходится наблюдать такие массовые «заболевания». Например, когда организация имеет шизоидную окраску. Как правило, это все идет от руководства и от неупорядоченности отношений внутри компании, когда сотрудники всегда либо на взводе, либо, наоборот, заторможенные. В некоторых компаниях налицо паранойя персонала, мнительность, боязнь ошибиться. Все это вредно как для отдельного человека, так и для всей команды. Проблема заключается в том, что в одних случаях такое состояние закономерно, когда компания проживает определенный этап своего развития, а в других это уже системная проблема корпоративного психоэнергетического «застревания».

E-xecutive: То есть в таком случае даже смена руководства не будет панацеей?

А. К.: Согласно теории ситуационного лидерства, если хорошо замотивированный директивный руководитель приходит в хорошо замотивированную и компетентную команду, то его не примут и стиль его будет чужд. И наоборот, если харизматичный лидер с высокой степенью мотивации и делегирующим стилем приходит в немотивированную команду с низким уровнем компетентности, то здесь он тоже ничего не сможет сделать. Здесь важно подбирать человека под конкретную команду и задачу.

E-xecutive: Один из принципов айкидо, в том числе и психологического, побеждать, отступая. Но наш менталитет не особо склонен к такого рода поведению. Что касается отечественных способов ведения бизнеса, то даже иностранцы нередко признают их чересчур жесткими и грубыми. Нашему характеру не хватает восточной мягкости и мудрости?

А. К.: Да, русская народная забава – кулачные бои. И силушка молодецкая ассоциируется с поединками былинных богатырей, которые брали часто не гибкостью, ловкостью, а крепостью и физической силой. Да и я сам, до того как начал заниматься айкидо, занимался боксом, карате и больше уповал на силу и решительность. Кстати, в Японии есть и карате – жесткий кулак, в котором также жесткость и сила фетишизируются. Просто айкидо как боевое искусство – это выбор тех, кто по натуре не агрессор. Типаж айкидоки – это внешне спокойный, мягкий в манерах, но уверенный человек, в котором его жесткий стержень проявляется в только в экстремальный ситуациях. Например, тот же Сергей Кириенко, у которого четвертый дан по айкидо. Или знакомый всем нам Стивен Сигал с седьмым даном. И все его экранные герои обычно не начинают разборки первыми… Кстати, Путин такой же по характеру, наверное сказывается его увлечение дзюдо (мягкий путь) – которое послужило одной из основ айкидо.

E-xecutive: Ваши книги насыщены терминами и определениями, которые непонятны непосвященным. На какого читателя они рассчитаны и нужна ли ему предварительная какая-либо база знаний по этой теме?

А. К.: Мне интересно иметь дело с умным и любознательным собеседником, будь то формат коучинга, психотерапии, тренинга, чтения или видеопросмотра. Кстати, как коуч или психолог, я обычно отказываюсь работать с теми, кто мне неинтересен как личность. Поэтому в этой книге я обращаюсь, в первую очередь, к читателю-личности. А что касается специфических терминов и определений, то в качестве разогрева можно использовать видеоверсию книги. И настроить себя на то, что эта книга, возможно, для некоторых станет ключом к освоению темы управления жизненной энергией, а постижение и освоение этого процесса занимает обычно всю жизнь.

E-xecutive: Цель айкидо ХО – это победа без боя, уклонение от борьбы и победа за счет этого маневра. Такие действия могут быть восприняты как проявление слабости…

А. К.: В восточных единоборствах есть правило: лучшая схватка та, которой не было. И если кто-то по недомыслию на какое-то время раздувает в себе гнев или гордыню и считает себя круче вас, то это его проблема. Он недооценит ваши возможности, и это всегда можно будет использовать в какой-то значимой ситуации в бизнесе или в жизни. Поставить его на место (в айкидо это броски или контроль, от которого нельзя избавиться) никогда не поздно, если его действия начинают всерьез угрожать вам, вашим интересам.

E-xecutive: По сути, айкидо ХО – это подробная техника психологического гашения и ухода от конфликтов. Этой теме посвящено множество работ, начиная от трудов древнегреческих мудрецов и заканчивая рекомендациями Дейла Карнеги. В чем отличие методики айкидо ХО?

А. К.: Все мудрецы, включая Дейла Карнеги, искали истину, которая бы делала жизнь и свои действия в ней осмысленными и по возможности управляемыми. Айкидо это путь (до) гармонии (ай) жизненной силы (ки). Айкидо ХО просто развивает принципы вселенской гармонии, на которых построил систему айкидо его основатель Морихей Уесиба.

Кстати, система управления психологической агрессией была разработана еще в 1970-х годах прошлого века американцами Терри Добсоном (личным учеником Морихея Уесибы) и Виктором Миллером в «айки-тактике». Потом часть этой системы в довольно упрощенном виде была популяризирована в России психологом Литваком под названием «психологическое айкидо». Поэтому одна из задач моей книги «Энергия контакта» – это расширение и систематизация техник айкидо в бытовом и деловом общении.

E-xecutive: Один из первых пунктов вашей книги – как настроить судьбу на яркую, счастливую жизнь. Вам самому удалось это сделать? В какой период жизни можно делать вывод о ее успешности?

А. К.: Пожалуй, сейчас я могу считать, что настроил свою судьбу на яркую, долгую и счастливую жизнь. Я устранил серьезные внутренние блоки, которые мешали нормальной циркуляции моей жизненной силы, и уже много лет я практически ничем не болею. Даже ОРЗ у меня бывает крайне редко и в легкой, кратковременной форме (от часа до суток). Я очистил свой ближний круг от энерговампиров и общаюсь только с теми, кто мне гармоничен. Работая как психолог, коуч с негативом клиентов, я легко перенаправляю его в пустоту и даю позитивную энергетическую подпитку, так как энергии у меня с избытком.

Теперь относительно стратегии управления судьбой. Еще 20 лет назад у меня был первый заход в айкидо, но меня хватило на несколько месяцев. Тогда это было еще не мое, и я стал заниматься карате, думаю, понятно, почему… И только когда много лет спустя я познакомился с системой «айки-тактики», я почувствовал интерес к психоэнергетической составляющей айкидо, а потом и к самому боевому искусству айкидо. И когда я стал серьезно изучать это искусство единоборства, то заметил, что начал неосознанно применять принципы айкидо в своей жизни. Я стал спокойней и мудрей воспринимать негативный настрой и действия окружающих, стал проще относиться к своим неудачам. И теперь по-настоящему оценил смысл мудрой установки на отношение к неудачам как к возможности чему-то научиться, что-то понять, переосмыслить. А «нехороших» людей я воспринимаю как учителей. Не всегда, конечно, мне удается быстро усмирить гнев и гордыню в особо стрессовых ситуациях. Но все же я ненадолго застреваю в негативе и уже наработал автоматический навык его «гашения», использования как ресурс или перенаправления в пустоту. У меня есть значимые, хорошо мотивирующие меня цели…

А понять, что твоя судьба правильно настроена, можно по ощущению внутреннего комфорта и гармонии. Если этого нет, значит, надо заняться перенастройкой.

E-xecutive: А как вам удается вычислить энергетических кровопийц? И что делать, если избавиться от такого вампира проблематично, если он, например, твой начальник? Его можно как-то нейтрализовать?

А. К.: Конечно. Есть, например, методика отстройки, основанная на принципе мышечной памяти. У каждого из нас есть мышечная память на процесс и на отстройку от этого процесса, то есть на защиту от негативного воздействия. Приняв позу отстройки – отклонение всем телом от раздражающего объекта и закрытия, скрещивания рук и ног, – можно минимизировать причиняемый урон.

E-xecutive: Какое место в построении гармоничной и яркой жизни, на ваш взгляд, занимают деньги?

А. К.: С одной стороны, деньги – это свобода, с другой – зависимость. Но они никогда не должны быть целью. Это, скорее, средство для достижения значимых и важных целей.

E-xecutive: Многие люди осознают гиперболизированное значение денег в нашей реальности, но ничего не могут с этим поделать. За счет каких психологических методик, на ваш взгляд, можно «выплыть» из экономического и ценностного мейнстрима (шуба-машина-квартира) и найти свой духовный путь?

А. К.: Один мой клиент – очень богатый и влиятельный человек – как-то горько заметил мне, что сейчас его жизненная стратегия сменилась с позитивной – достижение «К» на негативную – избегание «ОТ». Он стал заложником денег, он перестал верить людям, у него в отношениях с другими все чаще проявляется параноидальность. Но отказаться от этого он не мог – очень много обязательств перед окружающими, включая и тех, кто ему очень дорог. Мы использовали методику устранения избыточного энергетического потенциала, который проявляется опять-таки в виде гордыни (позитивный перехлест) и гнева (негативный). Первым делом мы отработали ситуации его обид, и он простил тех, кто многие годы «накачивал» его разрушающими эмоциями, мыслями. А затем он встретился с некоторыми из тех, кого когда-то обидел он. Мы использовали прием «встань на его место», и он увидел себя со стороны, прочувствовал свои сильные и слабые качества, пересмотрел жизненные ценности… Эффект был довольно сильный. Более того, нам пришлось потом отрабатывать обратную реакцию на возвращение значимости и ценности материальным благам. Надо заметить, что «выплыть» из ценностного мейнстрима «денег» – это только полдела. Важно не попасть в другую крайность – воронку духовного самопознания и отречения от мирских благ. Я знаю несколько примеров, когда вступившие на этот путь сделали несчастными своих близких, которые не были такими духовно продвинутыми. Грань между духовным и материальным едва уловима и требует мудрости и взвешенности.

E-xecutive: Вы имеете ввиду дауншифтеров? Как вы к ним относитесь?

А. К.: В этом ключе можно вспомнить Будду, который также ушел от мира, но для этого нужно иметь просто зашкаливающий уровень духовности и глобальную идею. То есть уйти не просто так, а для того, чтобы что-то осмыслить, а потом вернуть это людям. Просто замкнуться в себе – достаточно эгоистично. У меня было несколько клиентов, которые, разочаровавшись в жизни, уходили в буддизм, йогу, каббалу и прочие направления. У некоторых из них это закончилось тем, что они попали под влияние своих духовных наставников и стали их марионетками.

Дауншифтинг хорош как этап, когда нужно остановиться и собраться с мыслями, чтобы потом идти дальше. А восприятие его как мегастратегии жизни непродуктивно и в некоторых случаях даже вредно.

E-xecutive: Многие бегут от стресса, постоянного страха и беспокойства за будущее. Как минимизировать усталость, боль и страх перед будущим?

А. К.: Ну, чтобы уйти от стресса, нужно оборвать все контакты с внешним миром и уподобиться Диогену в бочке. Только в этом случае стресса не будет. Что касается конкретных техник, то можно научиться медитации, но не медитации по принципу йоги, с религиозной составляющей, а медитациям быстрым. Плюс еще есть техника «щеток» – стирания негативных следов из памяти.

E-xecutive: Какие техники айкидо ХО вы могли бы посоветовать для успешного взаимодействия с начальством, которое, к сожалению, редко бывает бесконфликтным?

А. К.: Техника центрирования энергии и снятия негативных программ, следов проблемных отношений, которые можно посмотреть в видеофрагментах. Ну и, конечно же, это тактика коммуникативных маневров.

E-xecutive: А вот конкретная проблема, к сожалению, знакомая многим, когда начальство позволяет себе унижать и оскорблять подчиненных. Как реагировать в этом конкретном случае? Будешь молчать и уходить от ответа, – оскорбления будут продолжаться. Как ответить обидчику грамотно?

А. К.: На моих тренингах мы часто обыгрываем эту ситуацию в ролевых играх. Вот один из вариантов: начальник унизил и оскорбил. В ответ сотрудник может выдать следующие варианты. Занижение значимости и перевод в формат гротеска: «Как говорит моя маленькая дочь: кто как обзывается, тот так называется!» «Я благодарен за ваше внимание к моей деятельности и конструктивную критику, сегодня же приму меры, накажу себя и не дам вам больше повода к огорчению!» А вот еще ответ в стиле айкидо ХО: «Мне тоже хочется работать с компетентными специалистами. Мы часто любим искать причины проблем, а не решения. Поэтому давайте будем конструктивными, ведь главное – это найти выход из этой сложной ситуации, а не искать крайних и застревать в прошлом». Конечно же, предварительно нужно отцентрировать свою энергетику, чтобы разблокировать свою жизненную силу и достоинство.

E-xecutive: Можно ли заниматься долгосрочным планированием карьеры при помощи айкидо ХО?

А. К.: Да, в принципе, для чего служит карьера? Это либо реализация человека, обладающего конкретными знаниями и талантами, либо выживание. Поскольку в айкидо ХО все замешано не на «должен», а на «хочу», нередко мы с клиентами приходим к выводу, что их путь судьбы в бизнес-формате выбран неверно, поскольку не приносил человеку удовольствия. Мы находили ту сферу, где человек чувствовал себя более комфортно. В результате, были случаи, когда люди меняли направление карьеры, оставляли очень даже приличные позиции в компаниях и начинали жить «в кайф», достигая еще больших высот.

E-xecutive: То есть ключевой принцип – научиться получать от работы удовольствие каждый день?

А. К.: Ну, может быть, не каждый день, но чаще получать, чем его не получать. Практически все успешные люди получают удовольствие от того, чем занимаются. А стрессы, как правило, бывают у тех, кто занимается не своим делом.

Ольга Бедарева, E-xecutive.ru

Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) И отработка взаимодействия

Чтобы воздействие на оппонентов было более эффективным, нужно правильно распределить роли в команде. Идеальный вариант – аналог хоккейной команды, где имеются капитан, нападающие, защитники, полузащитники и вратарь. Какая у кого функция, понятно. На эти роли нужно подбирать в соответствии с темпераментом и ментальностью: агрессивный холерик будет нападающим, малоэмоциональный флегматик – защитником, сангвиник – полузащитником и т. д.

Есть также классическая схема: садист-мазохист, злой-добрый или «плохой-хороший полицейский». В этом случае, чтобы добиться нужных действий, один или несколько членов переговорной команды изображают злых, неуживчивых, дотошных скептиков, которые требуют от партнеров невозможного, другая часть – это добрые, понимающие. Они с сочувствием просят «злых» коллег о «минимуме», который и является истинной целью команды. В этом случае жертвы с радостью принимают этот вариант. На эти роли нужно подбирать людей, которые по склонности, психотипу, темпераменту и даже по внешности подходят либо под «злых», либо под «добрых».

Капитан команды, естественно, должен быть в стане «добрых» – эдакий мудрый примиритель. После этого нужно потренировать в ролевых играх слаженность команды, а также отработать систему условных знаков для своих. Так различные жесты, позы или нейтральные слова могут означать «Остановись!», «Меняй тему!», «Усиль давление!», «Действуй в том же духе!», «Дожми его!» и т. д.

Отработайте приемы блефа и подыгрывания друг другу. Как-то на переговорах, на команду, которую я тренировал, начали основательно давить оппоненты – представители одной крупной компании – лидера рынка. Один из нас, спокойно выслушав их доводы, небрежно и скучающе заметил, что они его не убедили, и он разочарован. Другой, понимающе ему кивнув, рассеянно заметил, что мы подумаем над вашими предложениями, намекнув первому, что тот, вчерашний, вариант может и выгодный, но здесь все как-то надежнее. Третий ободряюще улыбнулся нашим оппонентам и сказал, что ему было приятно иметь с ними дело и он постарается убедить коллег, что именно их предложение – выгодное… Самое интересное, что у нас было катастрофическое положение и не было никаких реальных альтернатив, и только естественность и уверенность команды позволила, в итоге, получить выигрыш на тех переговорах и добиться серьезных уступок. А сценку эту мы отрепетировали заранее…

Навыки организации и проведения креативных мозговых штурмов

Признаком правильного лайф-резидента является умение использовать коллективный разум в личных целях. Поэтому перед встречей с объектом всегда желательно использовать преимущества коллективного разума вашей команды, ведь одна голова – хорошо, а десять – это уже многоголовая интеллектуально-креативная непобедимая гидра. Если, конечно, она эффективно умеет вырабатывать мысли.

Как организовать этот процесс?

● Первым делом создайте у команды отношение к этому процессу как к тренировке, то есть сначала разминаемся, затем делаем основные упражнения, а в конце – приятное расслабление. Старайтесь вносить в формат обсуждения разнообразие, ведь можно штурмовать мозги разными методами: логикой доводов, парадоксальностью, метафорами и т. д.

● Распределяйте роли, выбрав генераторов идей, мечтателей, координаторов, исполнителей, доводчиков, критиков и пр. – не должно быть перевеса какой-то одной группы.

● Обязательно озвучьте правила участия в обсуждении: высказываться по очереди, не спорить с другими, не отвлекаться (звонки по мобильнику, смс и пр.).

● Хорошо сразу задавать стиль поиска решений. Раздобудьте фото авторитетного для вас и вашей команды человека (например, Уинстон Черчилль), а также изображение вашего объекта, поставьте их на стол или откройте в компьютере. И спросите: «А как бы эту задачу решил вот этот человек, готовясь к контакту с нашим объектом?» Это раскрепощает мозги, добавляет новых идей и правильно настраивает. Вместо серьезного, нудного обсуждения все начинают играть и упражняться в остроумных и часто неожиданных решениях задачи.

● Также вы должны на некоторое время мысленно встать на место объекта, т. е. посмотреть на ситуацию его глазами. Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых им от вас аргументов и доведите до его сведения связанные с этим его преимущества. Обдумайте затем возможные контраргументы объекта, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать в процессе аргументации. Желательно назначить кого-то из команды «объектом» на это время, чтобы ему было проще войти «поглубже» в этот образ. В конце этого блока выясните у «объекта», что было причиной оппонирующего поведения: не совсем правильное понимание ваших высказываний, недостаточная наша компетентность, его нежелание рисковать, желание потянуть время и т. д.

● Затем можно перейти к классическому формату мозгового штурма и послушать предложения с дальнейшим структурированным анализом.

● Когда решение найдено, уделите несколько минут общему расслаблению группы. Поболтайте ни о чем, похвалите интересные идеи, повеселитесь. Часто в такие непринужденные моменты появляются дополнительные и даже парадоксальные решения.

Ваш индивидуальный переговорный стиль

Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Сценарий вашего влияния и власти. Надо ли что-то изменить и как это сделать?

Конечно же, у вас должен быть свой, особенный стиль в общении. Но в нем должна быть поведенческая амплитуда: от жесткости к мягкости, в зависимости от стиля партнера и от ситуации. Вспомните, какую роль вы обычно играете на переговорах? И в зависимости от чего вы меняете ее?

Человек наименее искренен, когда говорит от своего имени. Дай ему маску, и он тогда скажет тебе правду.

Оскар Уайльд

Свою роль вы должны исполнять в соответствии со сценарием влияния и власти (СВВ). Когда мы говорим о СВВ, то чаще всего имеем в виду использование коммуникативных технологий, рассчитанных на массовое воздействие, на внешний круг: на потребителя, на электорат, на партнеров, на власть. Нередко применяется внутрикорпоративный СВВ – технологии управления персоналом со стороны руководства, – сверху направленный во внутренний круг – на сотрудников. Ну и конечно же, любые переговоры – это взаимодействие СВВ каждой из сторон, при котором более эффективный сценарий начинает доминировать.

В жизни каждого человека бывают моменты, ситуации, а то и продолжительные периоды погони за удачей и бегства от проблем… Именно тогда мы и применяем стратегический СВВ, помогающий приблизить хорошее и отдалить/удалить плохое. Одни (и их большинство) делают это автоматически, неосмысленно, другие, наоборот, придают этому очень большое значение и посвящают подготовке своих контактов массу времени.

!!!

Любое воздействие начинается с определения своих целей и задач, причем не только в деловых отношениях.

Затем выявляются факторы, способствующие или, наоборот, противодействующие их достижению.

И только после этого разрабатывается система и стратегия действий, направленных на усиление благоприятных факторов и устранение негативных.

А еще есть отличия СВВ в зависимости от социального статуса игрока. Дабы не вдаваться в демографические дебри, мы разделим рассматриваемые фигуры на больших и маленьких. (Еще со времен Гоголя тема маленького человека замусолена, поистрепана. И хотя в авторской концепции нет маленьких людей, есть – небольшие, мы все же не будем отказываться от традиционной терминологии.)

Конечно же, я понимаю и то, что мал золотник да дорог, и то, что короля играет свита. Но все же стратегии влияния в малых и больших группах при определенных общих технологических закономерностях все же разнятся по целям, задачам и контексту. Критерий, по которому произойдет дифференциация, очень прост: является ли человек ньюсмейкером, т. е. тем, чья жизнь представляет общественный интерес, чьи действия значимы для большой части населения. Соответственно, ньюсмейкеров мы и отнесем к большим людям, хотят они того или нет.

Так что, разделяя людей на небольших и больших, я ни в коей мере не хочу унизить первых и возвеличить вторых.

Я искренне считаю, что всякий человек – Человек, и звучит это гордо! Если кто сомневается…

Чем отличается большой человек от небольшого?

Правильно, ростом!

Как измеряется рост?

Можно на глазок, можно сантиметром (сравнивая, локтями, саженями)…

Но, бывает, смотришь: идет маленький человек, за ним большой. И чувствуешь, что главный-то здесь – маленький.

Значит, дело не в росте.

Ну а как можно понять: кто перед тобой?

Что особенного в тех, кого считают большими людьми?

Лучше одеты, держатся с достоинством, важно. Их волнуют другие проблемы, важные, связанные с судьбами сотен, тысяч, миллионов.

К их услугам все, что может способствовать росту. Их росту.

В том числе и консультанты, занимающиеся их продвижением…

Ну и, возвращаясь к нашей теме, замечу, что лайф-резидент – это точно не маленький человек… И поэтому его задача как инициатора контакта – распознать привычное амплуа объекта и подстроиться к нему в более сильной роли.

Причем сила может быть как в энергетике, в устойчивости, принципах, так и, наоборот, в динамичности, большей гибкости.

Доверчивому можно позиционировать роль «Своего», показав честность, искренность, заинтересованность, жизнерадостность, волю, спонтанность, открытость. Демонстративной личности, наоборот, предъявите «Циника» с показной апатией, скукой, претензией на контроль, закрытостью и недоверием. Если намечается жесткий формат встречи, тогда ваша роль должна быть контрастом к его роли, опять-таки сильнее энергетически или иметь «двойное дно». И тогда доверчивого лучше брать в руки с позиции циника, властного и неумолимого…

И еще важную роль играет ваша энергетическая готовность в данный момент. Посмотрите на схеме, в какой точке вы находитесь сейчас, представьте вашего оппонента и спросите себя, где вам было бы комфортнее и насколько это соответствует интересам дела.

Схема 2. Классическая схема стратегий поведения при конфликте интересов

Секреты создания харизматичного образа в деловом общении. Бренд переговорщика

Примерно половина запросов моих клиентов в коучинге – на харизматичность и персональный брендинг. Но понимание харизмы у многих сводится к штампу эдакого энергичного заводилы с горящими глазами, сильной волей и неувядающим оптимизмом. Но далеко не каждому, с учетом психотипа, темперамента и других особенностей психики и ментальности, подходит этот образ.

!!!

Само слово «харизма» означает «божий дар», а именно дары Святого Духа, излитые на апостолов. Харизму можно определить как некое качество, особую способность притягивать к себе, вести за собой.

!!!

Холерики или сангвиники обычно экстравертированы и притягивают к себе подобно яркой погремушке. Но меланхоликам или флегматикам, которые часто интровертированы, некомфортно быть шумными и блестящими.

Значит, они по определению не могут быть харизматиками? В том, стереотипном образе – вряд ли. У меня были случаи, когда клиент флегматик просил «накачать» его энергетикой перед важной презентацией, чтобы увлечь аудиторию. Но после выступления он чувствовал энергетическую опустошенность, т. к. его темперамент относится к энергосберегающим, и длительные «харизматические» забеги – не его формат.

Поэтому правильнее – уметь поддерживать себя в тонусе, достаточном для динамики в общении и соблюдения тайминга. А демонстрировать харизму нужно дозированно, в особых случаях, используя специальные методики самонастройки.

При этом надо ясно отдавать себе отчет, что у тихохода есть свои особенности, так же как есть они и у гоночного авто. Тихоход может, конечно, и «рвануть», но чего это ему будет стоить? В таких случаях мы с клиентом обычно нарабатываем внутреннюю установку – спокойная сила.

Существует стереотип о том, что у харизматика обязательно должна быть воля. Но, повторюсь, харизматичность – это все же, в первую очередь, не воля, а притягательность. Есть много волевых людей, к которым не тянет, с которыми не интересно. Есть немало безвольных профи (в искусстве, в науке, в бизнесе и пр.), к которым тянутся, за которыми (на которых) идут. И причиной этого является талант, уникальность знаний, ум, мудрость, личная история. Впрочем, в каких-то видах деятельности воля – необходимая составляющая, особенно там, где необходим директивный лидер.

Поэтому всем, кто комплексует по поводу отсутствия харизмы, нужно понимать, что их цель – вовсе не харизма, и не наработка волевых качеств, а притягательность и возможность, готовность вести за собой. А значит, нужно определить, как этого добиться, куда вести и почему другие пойдут за вами.

Таких притягательных нехаризматичных харизматиков немало, к примеру, Алексей Кудрин, Владислав Сурков, Владимир Познер. Их воспринимают харизматиками, хотя они отнюдь не брызжут энергией (она внутри, выстреливает точечно, в нужный момент) и не относятся к демонстративному типу личности. Почему? Потому что феномен харизматичности имеет несколько факторов.

Во-первых, харизматик – это, как правило, человек со стороны, который попадает в группу влияния уже сформированным. И его слабости, трудности, с которыми ему пришлось столкнуться на пути становления, возмужания, созревания, остаются «за кадром».

Во-вторых, у него обычно имеется недостаток (скрытый или явный), ущербность, которая дает мощный энергетический заряд для компенсирования ощущения неполноценности какими-то другими качествами. Он добивается влияния, власти, известности, бессознательно доказывая, что его есть за что уважать, любить, ценить.

В-третьих, наличие тайны и чуда. Например, харизматик получает «тайные знания», открывающие суть мегаидеи, из рук просветленного наставника или как откровение, озарение от высших сил. Это вносит мистику и загадочность в образ.

Раньше, в начале 90-х, для этого было достаточно образования в престижной западной бизнес-школе, теперь этого мало. Нужно, чтобы народу явилось чудо – смог выпутаться из безнадежной ситуации, заработал миллионы, имея на старте 100 долларов.

Ну и, наконец, в его истории имеется так называемая «харизматическая спираль»: вызов – получение тайных знаний – совершенствование – борьба – победа – новый вызов – новые знания – закрепление – борьба – победа…

Борьба харизматика обязательно должна венчаться победой, иначе его харизматическая энергия из позитивной превратится в негативную, и уйдет на оправдания и разборки с командой, приверженцами, адептами и апологетами.

!!!

Харизма не только создает ощущение особенности, но и вызывает эмоциональное возбуждение, электризует.

Дело в том, что энергопоток харизматика сильнее и по закону притяжения притягивает к себе людей с меньшей энергетикой. Но это не всегда его сильная эмоциональность, а иногда умение возбудить других острым, мудрым словом, собственным примером.

Парадокс энергетики харизмы в том, что, попадая под влияние харизматической личности, люди вначале подпитываются ее энергией, а потом отдают свою. Потому что действия харизматика снимают блоки с энергетического ядра его последователей, раскрепощают, усиливают их, и ему платят за это сторицей…

В любой группе и даже в паре обязательно находится кто-то более харизматичный, чем другие. И именно он становится лидером в отношениях, будь то семья или бизнес.

Кстати, если интроверт будет использовать свои особенности, то его влияние будет подобно скрытому поводку – системный контроль и дозирование степени свободы тех, кто рядом.

Для притягательности нужна идея, несущая большой энергетический заряд и везение. И тогда вы сможете стать персональным брендом, который сделает вас успешнее, а значит, дороже…

Дороже чего? Дороже той стоимости, ценности, которую вы или ваш проект представляете пока в семье или на рынке.

Дороже для кого? Конечно же, для себя любимого! Ну и для партнеров, коллег, сотрудников, своего семейства, наконец…

Как стать дороже? Сейчас расскажу, но прежде сделаю некоторое методологическое отступление.

Вернемся к началу…

С того момента, как вы начали свое общение с миром: получили образование, создали (или не создали) семью, приступили к работе, запустили свой первый проект, вы автоматически превратились в товар… на социально-экономическом рынке. Да, как это ни прискорбно, но все мы имеем свою стоимость, ценность, которая зависит от нашей востребованности и уникальности (или невостребованности и обыкновенности) в той или иной социальной роли. И для того чтобы стать харизматичным брендом, нужно пройти путь от ученика, набить массу шишек, получить множество синяков, а то и переломов. И лишь тогда, окрепнув, узнав цену побед и поражений, стать совершенным. Ведь не зря говорят: за одного битого двух небитых дают.

Если нас считают брендом, тогда мы сильны, искусны, стоим дорого, и люди к нам тянутся, одни в качестве друзей, другие в качестве сотрудников или партнеров, третьи – в качестве клиентов, потребителей. И мы даже можем выбирать, кого же из них «осчастливить», кому ответить благосклонностью. Но если нас воспринимают как нечто неинтересное, заурядное, то не стоит рассчитывать на распростертые объятия и желание общаться с нами. Ведь тогда выбирают (или не выбирают) нас…

Последние несколько лет среди моих клиентов и участников тренингов, особенно владельцев компаний, менеджеров и специалистов, усилился интерес к возможностям создания своего персонального бренда.

!!!

Понимаю, что несколько странно и даже обидно считать людей вообще, и себя в частности, брендами. Но продвижение персоны на рынке труда или услуг – это, к сожалению, не прихоть, а реалии сегодняшнего времени, с которыми приходится считаться, независимо от того, хотим мы этого или нет.

У каждого есть выбор: смириться с тем, что ты один из многих неизвестных предпринимателей или специалистов, и понимать, что тебя не знают, тобой не дорожат, а при случае (кризис!) без особого сожаления готовы обратиться к кому-то другому, либо, не смирившись с собственной малозначимостью, начать работу над собственным брендированием и искать лучшей доли.

Если хотите оставить все как есть – воля ваша, но потом не ропщите, что, мол, по прошествии…надцати лет вам стало мучительно больно «за бесцельно» или уныло прожитые годы…

Выбираете изменения, – тогда готовьтесь сделать шаг к успеху, выделиться из середнячков. И в этом случае вы рискуете потерять не только старые связи, наработки, «старую» команду, но и ощущение надежности, принадлежности к группе. Вы остаетесь наедине с непредсказуемостью и нестабильностью, а порой и враждебностью. Вместо чувства коллективизма и предсказуемости к вам приходит ощущение риска, независимости, тревоги – и ответственность, сопровождающие поиск себя нового, желающего реализовать себя, свои способности, свои идеи.

Что же может мотивировать, служить опорой, придавать вам сил, энергии? Что заставит воспринимать вас всерьез и выделит из огромного потока других предпринимателей и специалистов? Что поможет вам заряжать энергией окружающих? Энергия вашего персонального бренда!

Персональный бренд – это набор ваших личностных и деловых качеств, свидетельствующий о вашей полезности и интересности. Это сложившийся в сознании других людей образ или эмоция, в которых выражаются их опыт и ожидаемые выгоды от взаимодействия с вами. Это отражение вашего характера и представлений, проявляющихся в том, что и как вы делаете. Это сила вашего энергетического воздействия.

А еще персональный бренд – это:

● способ информирования окружающих (работодателей, клиентов, партнеров) о том, чего им следует или не следует ожидать от вас;

● известный и предсказуемый алгоритм долгосрочных, взаимовыгодных отношений между вами (я) и вашими партнерами (они);

● механизм приобретения кредита доверия;

● превосходное качество того, что вы делаете;

● высокая стоимость и востребованность ваших способностей, умений, знаний.

Ваш персональный бренд должен вызывать у окружающих чувство доверия, вашей исключительности как личности или профессионала и пробуждать сильное желание дружить с вами, заключить контракт, сохранить сотрудничество.

Как можно вызвать доверие к себе и желание общаться?

Вашей уверенностью и естественностью, которая убеждает, что вы – настоящий, с вами можно иметь дело. Открывайтесь. Демонстрируйте надежность и силу. Ведь со слабыми дел не ведут, их идеи обычно не «покупают», либо используют «задешево». Когда человек воспринимается как персональный бренд, это значит, что он особенный, отличный от других. Кстати, успешный человек обычно помнит о своих сильных сторонах, а неуспешный – о слабых…

Кстати, в отличие от брендов политиков, например, которые могут иметь виртуальные достоинства и вовсе не иметь недостатков, – бренд личности будет всегда на виду, на близкой дистанции, и вас очень быстро «раскусят», если что…

Вы можете обладать массой талантов и достоинств, разрабатывать новые и интересные идеи. Но, не умея демонстрировать другим свои положительные стороны, а также презентовать идеи близким, друзьям, деловым партнерам, сотрудникам или коллегам, вы останетесь невостребованным, недооцененным. Полезный или вкусный продукт должен быть красиво упакован и помещен на витрину, в противном случае он превратится в залежалый товар…

Для примера возьмем бренд хорошо известного мне эффективного коуча, тренера А. Ему всегда интересно, каким он выглядит в глазах окружающих. Если обобщить мнения о его персоне, то основные эмоции и ожидания от общения с ним – это доверие, желание поделиться проблемами, поиск сочувствия, ожидание мудрого совета, надежды на изменение своей ситуации в лучшую сторону. Часто от него хотят получить энергетическую подпитку, «заразиться» оптимизмом…

Оправдывает ли он эти ожидания? Устраивает ли его именно такое отношение к себе?

Пожалуй, на оба вопроса отвечу – да.

В чем его сила? Компетентность. Ответственность. Позитивный настрой на мир. Разносторонность интересов. Увлеченность. Креативность. Эмпатия к людям. Инновационность. Искренность. Большой заряд позитивной энергии.

В завершение скажу, что люди-бренды, часто сами того не желая и не осознавая, «вампирят» – высасывают энергию у своих близких в быту, чтобы отдавать ее тем, кто входит в команду сторонников, созвучную идее этого персонального бренда. Но поскольку Идея «заинтересована» в развитии и подпитке своих людей-брендов, то она возвращает энергию либо напрямую в виде восторга, благодарности или материальных благ, либо посредством верности и преданности их команды, партнеров, спутников, служащих музами, вдохновителями, тылом…

Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах

Как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять? Чем отличаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее?

Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам? Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким можно и то и другое, в зависимости от условий и задач (подробнее в следующих разделах).

● Участники – друзья.

● Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.

● Делать уступки для культивирования отношений.

● Доверять другим.

● Твердо придерживаться своей позиции.

● Легко менять свою позицию.

● Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.

● Делать предложения.

● Искать единственный ответ: тот, который примете вы.

● Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.

● Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.

● Отделить людей от проблемы.

● Цель – победа.

● Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

А теперь проверьте ваши предположения по этой таблице, в которой даны различия позиционного (жесткого, мягкого) и принципиального (конструктивного) подхода в переговорах[1].

Таблица

Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров

Диагностика особенностей стратегии партнера («pull-push» модель влияния)

Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: push (давить) и pull (тянуть).

Помните с детства сказочный персонаж Тяни-Толкай? Кстати, техники айкидо построены именно по принципу: «тянущего – толкай, толкающего – тяни». Так вот…

Сторонник push-стратегии – пушер, толкающий, – использует давление, силу, доминирование (переговорщик-садист). Он навязывает свое мнение, перебивает, контролирует ход переговоров и считает, что когда не хватает пряников – удлиняют кнут.

Приверженцы pull-стратегии – пулеры, партнеры, – много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша (переговорщики-мазохисты). Крайний случай pull установки – хорошо, что намылили шею, а не веревку!

Искусный переговорщик может в зависимости от ситуации позиционировать себя как pull, имея ментальность push и наоборот, это дает возможность использовать эффект энергетической непредсказуемости.

По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает (или считает, что выигрывает) чаще. По крайней мере, данный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются как слабость и поощряют пушеров на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает овер-пул, сверхподчинение.

Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. Нередко пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но часто достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.

ЗАДАНИЕ

Распределите признаки по группам – pull-стратегии и push-стратегии:

выигрывает лучший

много слушает

давление

сила

гибкость

жесткость

доброжелательность

требовательность

решительность

дипломатичность

много спрашивает

доминирование

уступки

ищет компромисс

навязывает свое мнение

перебивает

избегает конфликтов

контролирует ход переговоров

хочет обоюдного выигрыша

Как лучше планировать ход переговоров?

Сначала push – решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения.

Затем переход к pull – дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость.

В завершение снова push – подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, push – это не хамство и наглость, а pull – это не угодничество и прогибание.

Для расширения и закрепления этой темы хочу напомнить вам о взаимозависимости удовлетворения в постели и за столом переговоров, и рекомендую еще раз прочесть раздел «Секс-переговоры – принцип удовольствия».

Создание системы защитных и атакующих аргументов

Речь лайф-резидента отличает умение оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями и умение подстраивать способ и темп аргументации к особенностям ментальности и темперамента объекта. Если выбирается мягкий формат общения, тогда важно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и признавать его правоту, когда он прав, как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Речь в таких случаях плавно журчит и мягко обволакивает. В жестком формате аргументация колючая, наступательная и порой удушающая…

Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью cогласимся…

Моше Даян – Сайрусу Вэнсу во время арабо-израильских переговоров 1977 г.

Для построения аргументации используются следующие методы.

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

2. Метод противоречия – выявляются противоречия в аргументации против.

3. Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.

4. Метод сравнения.

5. Метод «да… но».

6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».

7. Метод «бумеранга».

8. Метод игнорирования.

9. Метод потенцирования, когда вы смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

11. Метод опроса – вы начинаете с вопросов, пока не проясняется ситуация.

12. Метод видимой поддержки.

Есть еще и манипулятивные методы аргументации.

1. Техника преувеличения.

2. Техника анекдота.

3. Техника использования авторитета.

4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.

5. Техника изоляции основана на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника вытеснения – собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.

8. Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации, слов, которыми вас забрасывает собеседник.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).

11. Техника искажения.

12. Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, альтернатива, встречные вопросы).

Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:

анализ оппонирующего аргумента;

обнаружение настоящей причины;

выбор тактики;

выбор метода;

оперативное опровержение.

☺

Муж во время ссоры говорит жене:

– Да я зарабатываю столько, что могу содержать двух таких женщин, как ты!

– Отлично! В таком случае с нами будет жить моя мама!

Для нейтрализации применяются следующие приемы:

● ссылки, цитаты;

● «бумеранг»;

● одобрение + уточнение;

● переформулирование;

● целевое согласие;

● «эластичная оборона»;

● метод опроса;

● «да… но..?»

● предупреждение;

● доказательство бессмысленности;

● отсрочка.

При этом нужно следить, чтобы при нейтрализации вы могли локализовать возражение уверенным тоном, сохраняя внешнюю уважительность, не переходили на личности.

!!!

Регулярно перепроверяйте: правильно ли вас поняли, согласны ли с вами. Ваши колебания, неуверенность легко обнаружатся, и это усилит позицию оппонента. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения начнет колебаться.

Как использовать прием «сократовский диалог» на переговорах

Крайне полезно приходить на переговоры, имея в рукаве или за пазухой логические лесенки, дающие возможность взобраться на вершину смысла обсуждаемого вопроса и проникнуть в доверие собеседника. О чем это я? Есть эффективный прием, построенный на череде «разогревающих» вопросов, в его основе лежит метод Сократа. Кто такой Сократ, известно практически всем, если кому неизвестно, – погуглите. А мы пока посмотрим, какой может быть эта логическая лестница. Структура простая: три вопроса и утверждение. Например, так:

● Согласны ли вы, что лучший бизнес тот, который управляем и прозрачен для владельца и руководителя?

● В вашем бизнесе есть процессы, которые можно было бы оптимизировать?

● Хотите узнать, как это можно сделать?

Тогда давайте рассмотрим все преимущества нашего предложения, позволяющего быстро и надежно решать возникающие сложности.

Как видите, на каждый из вопросов сложно ответить «нет» (если, конечно, ваш собеседник адекватен). Поэтому, получив три «да», мы подстраиваемся психологически, снимаем барьер отторжения в сознании и делаем предложение, от которого теперь трудновато отказаться. Этот прием особенно хорош, если переговоры ограничены по времени, и у вас есть только несколько минут для общения.

А теперь придумайте цепочку «разогревающих» вопросов для презентации вашей идеи или продукта на переговорах. Но прежде предлагаю мастер-класс от Сократа (по воспоминаниям Ксенофонта), а именно…

Беседа Сократа с Евфидемом о справедливости

У Сократа был молодой друг по имени Евфидем, а по прозвищу Красавец. Ему не терпелось стать взрослым и говорить громкие речи в народном собрании. Сократу захотелось его образумить. Он спросил его:

– Скажи, Евфидем, знаешь ли ты, что такое справедливость?

– Конечно, знаю, не хуже всякого другого.

– А я вот человек к политике непривычный, и мне почему-то трудно в этом разобраться. Скажи: лгать, обманывать, воровать, хватать людей и продавать в рабство – это справедливо?

– Конечно, несправедливо.

– Ну а если полководец, отразив нападение неприятелей, захватит пленных и продаст их в рабство, это тоже будет несправедливо?

– Нет, пожалуй, что справедливо.

– А если он будет грабить и разорять их землю?

– Тоже справедливо.

– А если будет обманывать их военными хитростями?

– Тоже справедливо. Да, пожалуй, я сказал тебе неточно: и ложь, и обман, и воровство – это по отношению к врагам справедливо, а по отношению к друзьям несправедливо.

– Прекрасно. Теперь и я, кажется, начинаю понимать. Но скажи мне вот что, Евфидем: если полководец увидит, что воины его приуныли, и солжет им, будто к ним подходят союзники, и этим ободрит их, – такая ложь будет несправедливой?

– Нет, пожалуй, что справедливой.

– А если сыну нужно лекарство, но он не хочет принимать его, а отец обманом подложит его в пищу, и сын выздоровеет, такой обман будет несправедливым?

– Нет, тоже справедливым.

– А если кто, видя друга в отчаянии и боясь, как бы он не наложил на себя руки, украдет или отнимет у него меч и кинжал, – что сказать о таком воровстве?

– И это справедливо. Да, Сократ, получается, что я опять сказал тебе неточно; надо было сказать: и ложь, и обман, и воровство – это по отношению к врагам справедливо, а по отношению к друзьям справедливо, когда делается им на благо, и несправедливо, когда делается им во зло.

– Очень хорошо, Евфидем; теперь я вижу, что, прежде чем распознать справедливость, мне надобно научиться распознать благо и зло. Но уж это ты, конечно, знаешь?

– Думаю, что знаю, Сократ; хотя почему-то уже не так в этом уверен.

– Так что же такое?

– Ну вот, например, здоровье – это благо, а болезнь – это зло; пища или питье, которое ведут к здоровью, – это благо, а которые ведут к болезни, – зло.

– Очень хорошо, про пищу и питье я понял; но тогда, может быть, вернее и о здоровье сказать таким же образом: когда оно ведет ко благу, то оно – благо, а когда ко злу, то оно – зло?

– Что ты, Сократ, да когда же здоровье может быть ко злу?

– А вот, например, началась нечестивая война и, конечно, кончилась поражением; здоровые пошли на войну и погибли, а больные остались дома и уцелели; чем же было здесь здоровье – благом или злом?

– Да, вижу я, Сократ, что пример мой неудачный. Но, наверное, уж можно сказать, что ум – это благо.

– А всегда ли? Вот персидский царь часто требует из греческих городов к своему дворцу умных и умелых ремесленников, держит их при себе и не пускает на родину; на благо ли им их ум?

– Тогда – красота, сила, богатство, слава.

– Но ведь на красивых чаще нападают работорговцы, потому что красивые рабы дороже ценятся; сильные нередко берутся за дело, превышающее их силу, и попадают в беду; богатые изнеживаются, становятся жертвами интриг и погибают; слава всегда вызывает зависть, и от этого тоже бывает много зла.

– Ну коли так, – уныло сказал Евфидем, – то я даже не знаю, о чем мне молиться богам.

– Не печалься. Просто это значит, что ты еще не знаешь, о чем ты хочешь говорить народу. Но уж сам-то народ ты знаешь?

– Думаю, что знаю, Сократ.

– Из кого же состоит народ?

– Из бедных и богатых.

– А кого ты называешь бедными и богатыми?

– Бедные – это те, которым не хватает на жизнь, а богатые – те, у которых всего в достатке и сверх достатка.

– А не бывает ли так, что бедняк своими малыми средствами умеет отлично обходиться, а богачу любых богатств мало?

– Право, бывает. Даже тираны такие бывают, которым мало всей их казны и нужны незаконные поборы.

– Так что же? Не причислить ли нам этих тиранов к беднякам, а хозяйственных бедняков – к богачам?

– Нет уж, лучше не надо, Сократ; вижу, что и здесь я, оказывается, ничего не знаю.

– Не отчаивайся. О народе ты еще подумаешь, но уж о себе и своих будущих товарищах-ораторах ты, конечно, думал, и не раз. Так скажи мне вот что: бывают ведь и такие нехорошие ораторы, которые обманывают народ ему во вред. Некоторые делают это ненамеренно, а некоторые даже намеренно. Какие же все-таки лучше и какие хуже?

– Думаю, Сократ, что намеренные обманщики гораздо хуже и несправедливее ненамеренных.

– А скажи: если один человек нарочно читает и пишет с ошибками, а другой ненарочно, то какой из них грамотней?

– Наверное, тот, который нарочно: ведь если он захочет, он сможет писать и без ошибок.

– А не получается ли из этого, что и намеренный обманщик лучше и справедливее ненамеренного: ведь если он захочет, он сможет говорить с народом и без обмана?

– Не надо, Сократ, не говори мне такого, я и без тебя теперь вижу, что ничего-то я не знаю и лучше бы мне сидеть и молчать.

И Евфидем ушел домой, не помня себя от горя.

Управление процессом переговоров

Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров. Жесткие переговоры. Создание установки.

Общаясь с Лицом, принимающим решение, нужно быть готовым и к серьезному отпору, ведь это не простой объект, представитель команды, а Фигура, умеющая подчинять и добиваться поставленных целей. И кто кого превратит в своего агента – вопрос нередко спорный. Ведь и он, скорее всего, воспринимает именно себя в качестве лайф-резидента, а в вас видит объект, который нужно обработать, подчинить. А значит, вас могут настигнуть и манипуляции, и жесткий формат переговоров.

Жесткие переговоры практикуются, как правило, когда партнер бесперспективный, сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.

Еще вариант: нужно изначально прогнуть объект, т. к. не воспринимаешь его как равного или хочешь продемонстрировать свою доминирующую позицию. Иногда на это идут в ситуации цейтнота, когда нет времени на маневры и ритуалы. Бывает, что обсуждаемый ресурс – неделимый, и каждая из сторон готова «биться до конца». А еще жесткие переговоры навязываются людьми с определенным складом психики и уровнем культуры, которые просто не умеют общаться иначе.

Никогда не спорь за ужином, поскольку аргументы здесь всегда сильней у того, кто менее голоден.

Ричард Уэйтли

Контроль над партнером и ходом переговоров можно планировать заранее, используя ситуационные преимущества.

Если на переговорах ваша личная сила слабее, чем у партнера, это нужно компенсировать наблюдательностью, внимательностью, более медленным темпом (включая частые паузы, перерывы).

!!!

Как выяснить свое состояние перед переговорами?

По ощущению полета, приподнятости, легкости, – это значит, что ваша внутренняя энергия отцентрирована и сняты внутренние блоки. Но не должно быть состояния восторга, радости, эйфории, так как «розовые очки» могут исказить ситуацию. Плохое настроение, страх, злость – признак негативной энергии в вас, что может также отрицательно сказаться на переговорах. Вас будет легче спровоцировать.

Агрессор прощупывает зоны, где возникает страх, – та самая «слабина». И сквозь них внедряет свои установки в вашу психику, решая свои задачи. Но если вы умеете ставить блоки, уходить с линии атаки, то партнер ощущает, вместо вашего волнения, холодное безразличие, вместо уязвимого места – пустоту.

Как правильно настраиваться на предстоящие сложные переговоры?

1. Создайте внутреннюю установку «Я уважаю своего партнера!». Да, да, даже если он не самый лучший в мире человек, на переговорах вы будете сотрудничать с ним, искать совместное решение задач.

2. Создайте внутреннее убеждение «Я уважаю себя!». Если мы не уверены в своей правоте, в своей силе, это проявится в нашем теле, жестах, словах и считается нашими партнерами. На что они, конечно же, отреагируют не самым лучшим для нас образом. Чтобы проникнуться этим убеждением, расправьте плечи, выпрямите голову, приосаньтесь и наработайте прямой, открытый взгляд собственного достоинства.

Это сладкое слово «раскрутка»

Фрагмент повести (автор Александр Кичаев)

С газетой «ХХ» (одной из центральных, с большим тиражом, куда Алексей Чедаев время от времени пристраивал «черный», «белый» и прочих оттенков PR и имел удостоверение внештатного корреспондента) он договорился о размещении на коммерческой основе интервью с Никоновым. Затем выяснил телефон департамента связей с общественностью компании Никонова и, представившись сотрудником газеты «ХХ», готовящим новую рубрику «Элита российского бизнеса», договорился о встрече с ним.

(Еще во времена занятия журналистикой он приобрел навыки использования принадлежности к газете для установления необходимых контактов. Перейдя в рекламный бизнес, он действовал уже либо от имени клиента, общаясь со СМИ, либо от имени своего агентства, общаясь с клиентами. И все же не зря все спецслужбы мира больше всего любят работать под журналистским прикрытием. Перед прессой часто открываются такие двери, в которые трудно попасть даже многим влиятельным людям. Поэтому Алексей и решил использовать все преимущества прессы. У него было несколько вариантов стратегии общения с объектом. Ну и еще он рассчитывал на вдохновение и понимал, что может сложиться совсем другой сценарий их переговоров, и тогда Алексею придется ориентироваться по обстоятельствам.)

Встреча была назначена на поздний вечер следующего дня.

Они долго беседовали с Никоновым о его жизни, о его планах. И под конец ему удалось расположить Никонова настолько, что, когда Алексей осторожно выразил желание посмотреть его дом, познакомиться с семьей, чтобы «утеплить» образ Никонова, тот сразу согласился и предложил поехать прямо сейчас, к большому неудовольствию его пресс-секретаря. У нее, очевидно, были на этот вечер свои планы, и она попыталась отговорить Никонова от продолжения интервью в домашней обстановке. Но тот отреагировал на ее давление плохо скрытым раздражением и сказал, что на сегодня она свободна. Алексею пришлось даже смягчить ситуацию, клятвенно пообещав представить ей окончательный вариант интервью.

Дом Никонова находился в элитном поселке, на Рублевке, и являл собой постройку из красного кирпича с псевдоготическими изысками. Его молодая жена держалась достаточно скромно и приветливо.

Они приехали к ужину и беседовали за столом, где, кроме Алексея, Никонова и его жены, был еще ее отец – очень активный и разговорчивый. Он был не намного старше пятидесятилетнего Никонова и, судя по всему, любил в подобных ситуациях брать инициативу в свои руки. Сейчас разговор постоянно крутился возле политики. Никонов слушал с усталой отрешенностью и, видимо, хотел спать, так как уже несколько раз зевнул. Он практически не участвовал в разговоре, лишь иногда усмехаясь после особенно едких высказываний своего тестя.

– В Думе бы вам заседать, Михал Иваныч, – произнес Никонов после очередной тирады в адрес власти.

Алексей чувствовал неумолимо приближающееся окончание трапезы, после чего ему придется покинуть этот дом, так и не поговорив о своих планах с Никоновым, который, судя по зевкам, если к чему и расположен сейчас, так это ко сну. Но Чедаев понимал, что другого шанса может больше не представиться, и решил действовать сейчас.

Он подхватил реплику Никонова насчет пребывания его тестя в Думе и сказал полушутя-полусерьезно, что стоило бы только Михаилу Ивановичу захотеть, то он – Алексей – мог бы ему помочь, мол, имеется уже некоторый успешный опыт.

– А что, и пойду! Я бы заставил их работать… – воодушевился Михаил Иванович. Никонов же только посмеивался, слушая его. Судя по всему, слушание речей тестя было одним из его развлечений.

Алексей видел, что всерьез его слова никто не воспринял, за исключением, может быть, только Михаила Ивановича. Еще несколько минут, и настанет время прощания. Он понимал, что для начала следовало бы исподволь выяснить: настроен ли тот, в самом деле, на серьезную политическую деятельность. А уж затем можно было бы предлагать свои PR-услуги. Но поскольку и во время интервью, и сейчас Никонов всячески уходил от разговора о политике или переводил все в шутку, Алексей так и не смог найти повод поговорить о своем предложении. Начинать разговор сейчас, за столом было бы странно. И тем более было бы странно, если бы он предложил Никонову обсудить наедине вопрос, о котором сам Никонов, возможно, и не подозревал. Ведь Вика – источник не совсем надежный.

Когда все встали из-за стола, и Никонов пошел провожать Алексея до машины, тот все же решился рискнуть и попросил несколько минут для конфиденциального разговора. Никонов удивился, но, тем не менее, предложил присесть на лавочку, перед крыльцом дома. Он закурил и вопросительно, с некоторой настороженностью уставился на Алексея.

– Владимир Яковлевич, извините за нескромный вопрос, но мне показалось, – после секундного колебания Алексей окончательно решился пойти ва-банк, – что вы планируете заняться политикой…

– С чего это вдруг?

– Я не могу этого объяснить, но у меня просто есть такое ощущение.

– Вы случайно не в ФСБ работаете? – неожиданно спросил Никонов.

– Да ну что вы!.. Почему вы так решили?

– У меня есть просто такое ощущение.

Они одновременно засмеялись.

– Вообще-то странновато вы себя ведете для журналиста… – заметил Никонов. – И вообще вы не совсем похожи на журналиста…

– А я не совсем журналист… Я – имиджмейкер. Хочу предложить вам один проект.

За время разговора Никонов и Алексей уже несколько раз успели передать друг другу, словно эстафету, удивленно-изумленное выражение лица. Правда, у Алексея эмоции были видны поярче.

– Ну что ж, по крайней мере, способ установления контакта – оригинальный. Но я не думаю, что мне сейчас нужен имиджмейкер.

– Не нужен сейчас, но может понадобиться в будущем. Может быть, это выглядит странно, но я хотел бы работать с человеком глобальным, способным изменить ситуацию, и вытащить нас из… дырки, в которой все мы сейчас оказались. У меня есть план позиционирования для серьезного кандидата, у меня есть программа, которую можно было бы использовать…

– Вы извините, но все это звучит слишком высокопарно и не очень убедительно… В депутаты я не собираюсь, заниматься говорильней мне неинтересно. Так что…

– Да, депутатский мандат – это скорее для вашего тестя… А я имею в виду президентские выборы.

– Вы определенно из ФСБ… Даже если бы у меня и были бы такие намерения, я бы не стал обсуждать их сейчас. С вами. Я не знаю вас ни как человека, ни как профессионала. Меня просто поражает ваша самонадеянность. У нас есть несколько рекламных агентств, с которыми мы уже давно работаем. К нам почти каждый день поступают предложения по продвижению нашей продукции. Перед нашим рекламным отделом выстроилась целая очередь… А уж глобальные проекты, о которых вы говорите, мы бы доверили только очень серьезным профессионалам, опытным и знающим…

– Знающим – согласен. Но насчет опытных… Я практически не знаю в России пиарщиков, имеющих успешный опыт в раскрутке независимого кандидата. Те, кто имел отношение к прошлым президентским выборам, даже если они были в команде победителей, вам, Владимир Яковлевич, не подходят. Одно дело, работать в условиях неограниченных административных, финансовых и информационных ресурсов, а другое – двигаться по тоненьким, шатким жердочкам и рассчитывать в лучшем случае на соломку в качестве страховки.

– Хорошо излагаете… Но есть одна проблема. Я не помню, чтобы я говорил вам о своем желании участвовать в президентских выборах. Почему вы решили обратиться с вашими предложениями именно ко мне?

– Я прочитал несколько дней назад интервью с вами в «Коммерсанте» и обратил внимание вот на эту фразу… Сейчас… – он поспешно достал из портфеля газету и показал Никонову подчеркнутые строчки. – Вот видите, «…страна сейчас очень нуждается в настоящем хозяине…» и дальше про то, какими качествами он должен обладать… И вот тогда я понял, что смогу вам быть очень полезен.

– Я оценил вашу напористость и предприимчивость. Я сам такой. Отчасти. И, может быть, поэтому вы мне, в общем-то, симпатичны. Но серьезные вопросы я давно уже не решаю с кондачка. Еще дед меня учил: «Вовка, семь раз отмерь, и не отрезай, – померяй еще…», – Никонов ностальгически улыбнулся. – А еще я не привык верить на слово. Никому. Ну как, например, вы себе представляете наше с вами сотрудничество?

– Вообще-то, у меня вот тут папочка с моими предложениями и разработками, – Чедаев достал из портфеля папку и протянул Никонову.

Тот рассеяно полистал и закрыл ее.

– Боюсь, что я не скоро смогу ознакомиться с этим. У меня катастрофически не хватает времени. – Он демонстративно глянул на часы и нетерпеливо заерзал.

– Хорошо, – не сдавался Чедаев также, демонстративно не замечая предыдущего жеста. – Поскольку одним из основных направлений вашей компании является производство и переработка мясной продукции мы начнем с проекта «пельмени». Первым делом мы дадим месседж власти, что вы не имеете президентских амбиций и идете на выборы – понарошку, для раскрутки своего бизнеса и личного бренда. У меня есть несколько идей, как это сделать так, чтобы нам поверили и не стали чинить всякие козни как потенциальному конкуренту.

Потом создадим партию любителей пельменей, куда сможет вступить каждый желающий, ценитель этого продукта, и готовый отстаивать приоритеты нашего российского продукта в борьбе со всякими там макдональдсами, пиццами, хот-догами и прочими заморскими засланцами.

А потом Чедаева понесло. Он вдохновенно стал излагать свой проект, на ходу додумывая детали и развивая те или иные положения, в зависимости от реакции Никонова. Чедаев поведал о планах создания в рамках этого проекта телепередачи «Пельменная», где ведущий с гостями будет лепить пельмени и вести задушевные беседы… Об организации ВИА «Пельмени», в который будут подобраны обязательно упитанные музыканты, с добрыми озорными лицами, и исполнять они будут исключительно застольные песни, рекламируя сразу два продукта: водку «К пельменям» и, самое главное, пельмени «Никоновские». На этом моменте Чедаев остановился особо, упирая на то, что появление этой марки могло бы знаменовать начало возрождения не только российских гастрономических традиций, но и (вкупе с остальными элементами проекта) стать основой новой русской идеи. И весь этот процесс мог бы ассоциироваться именно с Никоновым. На улицах вновь появятся «пельменные», которые стали бы форпостами этого движения. Как следствие для бизнеса – резкий рост объема производства пельменей, а уж об общественном резонансе нечего и говорить…

Слушая Чедаева, у Никонова вначале прошла сонливость, затем на лице появился неподдельный интерес, а к концу он уже воодушевленно обсуждал детали и вставлял конструктивные замечания, правда, то и дело иронически приговаривая: «Прямо Нью-Васюки какие-то!» Никонов незаметно перешел на ты.

– …И правильно делаете, что не верите словам, я докажу вам на деле, что я – то, что надо… – подвел черту под пельменным проектом Алексей. Он понял, что разговор наладился, и, воодушевленный успехом, решил закрепить его. – Предлагаю проверить мои деловые качества.

– Как?

– Давайте я раскручу Михаила Ивановича, и он станет, например… депутатом региональной Думы.

Никонов усмехнулся и укоризненно покачал головой.

– Ты гарантируешь, что он станет депутатом?..

– Я гарантирую, что сделаю все, чтобы он им стал… – после паузы подтвердил Алексей.

– И в какую сумму обойдется это избрание?

– Еще не знаю… Все будет зависеть от желаний и способностей Михаила Ивановича… Но поскольку наш бюджет будет без откатов, а проект суперкреативным, то сумма будет минимальна…

– Ладно, – Никонов, хлопнув себя по коленкам, встал, – на этом вечер юмора мы закончим. В общем, Леш, давай так… я просмотрю твои предложения, подумаю, посоветуюсь кое с кем. А ты мне через недельку перезвони…

– Насчет Михаила Ивановича я не шутил.

– Хорошо. Подумаем и об этом. – Никонов лукаво подмигнул. – Ну а для чего, все-таки, такой экстравагантный способ знакомства?

– Минут десять назад вы сами говорили мне об очереди из агентств, выстроившихся перед вашим отделом рекламы…

Никонов понимающе подмигнул и засмеялся…

Переговоры с людьми, вызывающими раздражение, тревогу или, наоборот, доверие. Ролевое позиционирование

Как мы уже выяснили, с неприятным человеком сложно достичь договоренностей. Этот дискомфорт ощущается изначально или возникает по ходу переговоров. Например, вы были неточны, чего-то недопоняли или не знали, и вас жестко поправили, указав на вашу «вопиющую» некомпетентность или даже на непорядочность. Или вы сделали то же самое с собеседником, продемонстрировав ему и окружающим свой «профессионализм» и свою волю. Значит, вы не почувствовали друг в друге «своего». Это вызвало у вас соответствующую реакцию.

Как себя вести в таких случаях?

Нужно подстроиться под партнера. Поскольку подстройки по позе и по речи – секрет полишинеля, который уже знают даже школьники, давайте поговорим о подстройке по ролевому стилю поведения. Все участники переговоров, осознанно или нет, играют обычно две роли: Проситель и Хозяин. Проситель может быть привычно прогибающийся – мазохист или знающий свои права, засунувший до поры до времени фигу в карман и камень за пазуху – садист. Также есть и подвиды Хозяина: доминирующий, поучающий садист и заботливо-обходительный мазохист.

Конечно же, повторюсь, эти склонности условны, под влиянием обстоятельств могут трансформироваться, и часто едва уловимы.

Помимо субъективных факторов есть еще и объективные. Просителем или Хозяином может быть как продавец, предлагающий нечто, так и покупатель, желающий или не желающий приобрести (идею, продукт, услугу), в зависимости от ценности предложения, актуализации потребности, конъюнктуры рынка и прочих факторов.

И самый типичный конфликт на переговорах – борьба за право играть выбранную роль с учетом ощущения собственной силы или слабости. Вы думаете, что это борьба только за роль Хозяина? Нет, мне приходилось наблюдать борьбу за роль Просителя, поскольку обеим сторонам было выгодно именно такое позиционирование (кстати, излюбленный прием бизнес-леди).

Поэтому благоразумно в начале встречи определить, кто перед нами, или кем он хочет предстать. Проситель не уверен, проявляет большую заинтересованность в партнере – инициирует встречу, начинает первый, говорит больше, спрашивает меньше. Интонации и жесты просителя – вверх (хозяина – вниз). Иногда Проситель может блефовать, убедительно изображая безучастность или оптимизм и уверенность, но это сложный и не частый случай, когда мы имеем дело с переговорщиком-профи. Хозяин уверенно идет (или не идет) навстречу, делает одолжение, выслушивает. Его интонации и жесты – понижающие, ведь он чувствует себя выше просителя и осознанно или неосознанно это демонстрирует. Хотя в каких-то ситуациях из тактических соображений Хозяин может изобразить слабую позицию, помогая партнеру раскрыться, чтобы к моменту принятия решения получить более полное представление об угрозах и рисках обсуждаемой сделки.

☺

Судья:

– Как вы могли обманывать людей, которые вам верили?

– Странно. А как я мог обмануть людей, которые в меня не верят?

Бывает и двухходовка, когда демонстрируется заинтересованность и благожелательность, выдаются преференции, идет игра в Хозяина-Славного малого или Просителя-Простака – позиционируется мазохизм с целью нечестного выигрыша.

После того как вы определили, какую роль для вас исполняют, предъявляют, вам нужно определить, устраивает ли вас такой расклад, и приступить либо к исполнению отведенной вам роли, либо к уравниванию позиций, либо к кардинальному репозиционированию партнера. Какой вариант выбрать, решайте сами, в зависимости от вашего настроя и задач. Уравняв позиции, вы получаете хороший шанс перейти из жесткого или манипулятивного в конструктивный формат переговоров.

☺

Из вступительной речи к переговорам: «Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному обсуждению».

☺

Премьера фильма «Му-му» в Америке, кульминация, Герасим бросает за борт собачку и произносит:

– Му-му…

Переводчик:

– Goodbye, my baby…

Собачка ему в ответ:

– Буль-буль…

Переводчик:

– I’ll be back…

Но, выбрав роль Хозяина, пытаясь надстроиться над партнером сверху, опуская его, вы часто инициируете обострение. И тогда нельзя останавливаться на полпути, нужно дожать объект и продемонстрировать силу и права Хозяина. Если удается психологически сломать оппонента, это половина успеха его подчинения, вербовки. Но, повторюсь, если вы не уверены в своих силах и в том, что он (его позиция) слабее энергетически, лучше подождать до более благоприятного момента и тщательнее провести психологическую «артподготовку». Мы еще поговорим о том, в каких случаях давление возможно и оправдано, но вы должны быть уверены, что пострадавшая сторона не потребует потом сатисфакций.

Навыки стрессоустойчивости

Управление собственными состояниями. Самовнушение. Медитация. Саморегуляция.

Как использовать процедуры активизации терпимости к любым типам оппонентов с целью повышения внутренней уверенности и хладнокровия, – техники усмирения гордыни и гнева?

Ваша уверенность и хладнокровие могут стать профилактикой от желания партнера навязать вам жесткий, директивный стиль, а также от вашего желания проделать то же самое с партнером. Есть немало способов достичь этого состояния. Вот один из них. Представьте, что вы – Сфинкс или Будда (кому что ближе) с отрешенным от эмоций взглядом, не меняющейся мимикой лица, без сутолоки в движениях и полным спокойствием внутри. Проникнитесь этим состоянием, а потом проверьте в зеркале или на видео, как это ваше состояние выглядит. Наработайте это состояние в спокойной обстановке и тогда постепенно пробуйте входить в него в более напряженных ситуациях.

Также вам поможет авторская техника айкидо-ХО.

В позе камаэ войдите в состояние равновесия через свой центр тяжести, который находится на пять сантиметров ниже пупка (можно измерить расстояние тремя пальцами). Расслабьтесь. Затем сделайте глубокий вдох, стараясь «попасть» именно в эту зону. Закройте глаза и с каждым вдохом почувствуйте прилив жизненной силы, которая, попадая в ваш энергетический центр, расходится по телу, как круги по воде: вверх, вниз, в стороны. Когда энергия дойдет до кончиков пальцев рук – вы готовы действовать.

Чем чаще вы будете делать это упражнение, тем быстрее у вас получится входить в состояние жизненного тонуса.

Мне, например, сейчас достаточно сделать один центрированный вдох, и энергия мгновенно наполняет все мое тело.

В деловой обстановке достаточно выставить вперед ногу.

При каждом удобном случае старайтесь входить в это состояние и проверяйте реакцию на него в общении. Вскоре вы заметите, что ваши недоброжелатели начнут недоумевать и ерзать, чувствуя, что лишаются энергетической подпитки. А в некоторых случаях у них появится бессознательное желание уступать вашей воле, воспринимая в вас лидера.

Один Мастер был знаменит тем, что выращивал цветы удивительной красоты. Цветы Мастера отличались необычайной наполненностью цвета, утонченным совершенством формы, их аромат кружил голову, они светились жизненной силой. Никто не мог остаться равнодушным к этим цветам: их неземная красота завораживала, необъяснимым образом трогала что-то в глубине души.

Однажды сегун был в гостях у Мастера и восторгался его цветами, правителю было очень интересно узнать, есть ли какое-то особое средство, редкий минерал или что-то еще, что придает цветам столько силы и красоты. Но Мастер ответил, что применяет те же средства, что и все.

В чем же тогда дело? В этом скрывалась какая-то тайна. Сегун попросил Мастера открыть ему свой секрет.

– Говорят, что мудрого интересуют не столько внешние проявления какого-то явления, сколько внутренняя причина, его породившая. В красоте этого цветка присутствует Тайна, но я вряд ли смогу ее объяснить.

Я много наблюдал за жизнью природы. Как-то я заметил, что, если цветок растет, например, в расщелине скалы, где ему трудно выжить, он зацветает редко, он цветет один, но он значительно красивее своих собратьев, живущих в обычных условиях.

Я применил этот принцип в выращивании своих цветов. Я безжалостно обрываю бутон за бутоном. Цветок начинает бороться за жизнь, он напрягает все свои силы от самых корней, он борется со смертью, его бутоны становятся все прекраснее, все сильнее.

Иногда я так и не даю цветку зацвести в этом году. Иногда цветок погибает, иногда начинает одержимо бороться за жизнь. Пусть это нелепо звучит… цветок сходит с ума, он становится выше себя самого…

Он преодолевает некоторый мистический предел… и черпает силу из глубинного смысла бытия, уходящего к своим самым сокровенным корням… Он черпает силу из потустороннего Источника. Эту Тайну нельзя выразить словами. Я учу цветок думать о смерти, я учу его ожесточенно сражаться несмотря ни на что…

Я учу его Буси-До.

Мы постигаем Путь вместе… Мы оба близки к смерти. Я умираю вместе с каждым сорванным бутоном и устремляюсь к жизни вновь с новым. Я готов отдать этому цветку всю кровь своего сердца, чтобы он смог победить…

В конце концов, остается всего один бутон из ста, один из тысячи. Он не может не зацвести… он – совершенен.

Вы бы видели, как этот цветок зацветает! Это – истинная поэзия! Как он светится счастьем!

В распустившемся цветке воплощается глубочайшая Тайна бытия – торжество жизни над смертью.

Вот почему мои цветы так прекрасны, вот почему другие цветы – лишь блеклое подобие цветка, почувствовавшего близость смерти, преодолевшего смерть.

В этом цветке – свет жизни, ее аромат.

В этом цветке – Тайна жизни. Я не могу ее объяснить.

Когда у человека слабая энергетика, он подвержен влиянию тех, кто сильнее. Часто логические доводы уступают харизматическому давлению. Значит, нужно научиться усиливать свою энергетику. Как это можно сделать? Вот одно из упражнений на усиление собственной энергетики.

Ежедневно делайте «энергетическую зарядку» – гармонизацию тела и духа для снятия негативных программ и повышения потенциала.

Потрите руки друг о друга. Вытяните ладони вверх и раскройте их над головой. На вдохе втягивайте в себя, как бы через ладони, воздух. Если вы будете делать это правильно, то почувствуете, как ладони становятся горячими, т. к. в них аккумулируется энергия.

Задержите дыхание на 5–7 секунд в своем энергетическом центре (три сантиметра ниже пупка), посылая туда напряжение со всех блоков тела. Выдох делайте резко, через низ живота, выталкивая из себя собранный негатив и неуверенность в себе. Делать это нужно утром и вечером, не менее 33 вдохов-выдохов.

Через неделю после начала этих упражнений проверьте в общении силу своей энергетики. Сравните, сколько осталось тех, кто пока еще сильнее вас энергетически. Когда таких уже останутся единицы, можно сократить энергетическую зарядку до 11 раз. Но не прекращайте своих упражнений ни на один день.

При этом следите, чтобы ваша уверенность не переросла в гордыню. Ведь человек с раздутой гордыней подобен раковой клетке, которая возомнила себя сильной и независимой и игнорирует интересы всего организма, ставя себя выше других клеток. К чему это приводит – подумайте сами…

Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта. Центрирование

Теперь о центрировании.

!!!

Когда энергия внутри нас хаотична, она неуправляема и даже разрушительна. Значит, нужно научиться аккумулировать ее, концентрировать.

С чего же начинается энергетическое центрирование?

В айкидо, которым я занимаюсь, сэнсей (мастер-наставник) обычно начинает обучение новичков с формирования умения ощущать центр тяжести тела, соблюдать равновесие и устойчивость в движении и в неподвижном состоянии. А тренировка или поединок начинаются с того, что участники центрируют дух, отрешаются от мирской суеты и настраиваются на другой формат общения. И все проблемы и их негативная энергия должны остаться за порогом додзё (зал для занятий айкидо).

Мне часто приходится готовить своих клиентов к переговорам или публичному выступлению, презентации. И всегда мы уделяем намного больше внимания не тому, что говорить, а как это делать. Ведь даже самые правильные слова не смогут убедить, если оратор будет зажат, скован и не уверен в правоте своих слов, или, наоборот, будет чрезмерно раздражен.

В первом случае его (даже позитивная!) энергия просто не дойдет до других, а во втором, негативная энергия, вылившись на присутствующих, заставит их противостоять невольной (или вольной) агрессии оппонента. И только тот, кто способен дать другим большой заряд позитивной энергии, будет успешен и эффективен.

Цель айкидо-хо – гармония с собой и с окружающими при помощи управления позитивной энергией.

С точки зрения науки, каждое событие, получение новых впечатлений, обучение образует в нашем мозгу новые соединения нейронов. Мозг человека состоит более чем из ста миллиардов мозговых клеток, нейронов, каждая из которых соединена с другими десятью тысячами с помощью нервных разветвлений и синапса. Обучение новым способностям и получение новой информации происходит благодаря отделу мозга, называемому кортексом. Эта часть мозга отвечает за то, что мы можем говорить, петь, танцевать, творить.

И именно в этой области при помощи нейронных связей мозг сохраняет наши знания о жизни, способности, память как результат опыта. Эмоциональные реакции человека находятся «этажом ниже», в лимбической системе, которая является более древней относительно времени ее возникновения по сравнению с кортексом, и отвечает за то, что мы чувствуем прилив энергии, эмоций, когда переживаем прекрасные, трудные или страшные события.

«Волнующую», энергетически заряженную информацию мы воспринимаем сосудами, системой кровообращения, мышцами и усилением или замедлением обмена веществ при помощи всей нашей нервной системы. У нас учащается сердцебиение, кровь приливает к лицу, сжимаются кулаки.

Но не всякая информация вызывает у нас вспышки эмоций. На актуальные события мы реагируем бурно, на то, что нас не касается – нейтрально.

Когда энергетика внешнего события входит в резонанс с нашей внутренней энергетикой, то это создает пульсацию, эмоциональную волну, подчас неуправляемую. Дело в том, что лимбическая система проверяет на энергетическое совпадение все приходящие сигналы, прежде чем они посылаются дальше, к кортексу. Эту задачу выполняет, прежде всего, «амигдала» – миндалевидное тело.

От лимбической к кортикальной частям мозга информация идет по «дороге» с односторонним движением, и поэтому попытка «отыграть назад», смягчить реакции лимбической системы с помощью контролируемого размышления обычно заканчивается неудачей.

И если в древности, когда времени на обдумывание не было, быстрая неосознанная реакция была вопросом жизни и смерти, то в цивилизованном мире эта инстинктивная мыслительная реакция мешает нам и приводит к потере энергии и эффективности. Поэтому навык управления внутренней энергией, жизненной силой оказывает прямое и конструктивное воздействие как на сигнальную готовность, так и на мотивирующую активность человека. Мы должны научиться в любых ситуациях, даже в самых напряженных и сложных, оставаться наполненными позитивной энергией, а ментально – способными к адекватному реагированию. Для этого наша лимбическая система должна «научиться» передавать кортексу бразды правления над мыслями и эмоциями.

!!!

Любое общение требует правильной настройки. Мы должны привести в порядок мысли, чувства, отстроиться от негативной энергии предыдущих контактов и войти в энергетический тонус.

Ну и, конечно, лайф-резиденту обязательно нужно выработать навык невозмутимости и выдержки.

☺

Сидит старый, чопорный англичанин у себя дома, читает The Times, пьет бренди, греется у камина. Вдруг дикий грохот из кухни – бабах! Звук чего-то падающего, звон бьющегося стекла! Англичанин встает и спокойно направляется в кухню. Там здоровенная дыра в стене и посредине кухни стоит вдребезги разбитая машина, по остаткам кузова и кускам отлетевшей краски – красная Феррари. Из-под этой груды металла вдруг выскакивает итальянец и начинает, вопя, что-то темпераментно объяснять на ломаном английском:

– О, сэр, простите меня! Эти туманы и эти дожди – я ничего не видел на дороге, а когда увидел, было уже поздно тормозить! Вы знаете, я так спешил из Лондона в Ливерпуль, о, я так опаздываю! Но вы не беспокойтесь, я все вам возмещу, все будет в лучшем виде, не переживайте!

Дальше следует непереводимая игра слов еще на 15 минут.

Англичанин выслушал это все и спрашивает:

– Так вы ехали из Лондона в Ливерпуль?

Итальянец:

– Да, сэр! Но эти скользкие дороги и этот туман – я ничего не видел!

Англичанин:

– Тогда вам было ближе проехать через спальню.

Психотехнические приемы установления и поддержания контакта

Преобразование проблемности в результативность. Использование примеров, метафор, юмора.

В контакте можно находиться либо ассоциированно, либо диссоциированно.

Если вам нужно включиться в общение эмоционально или вы увлеклись собеседником, это ассоциированное включение. Если вы отстраиваетесь (вольно или невольно), тогда общение диссоциированно. Диссоциировавшись, мы получаем возможность притормозить в ходе переговоров и обдумать новые вводные по ситуации. Этот навык полезен также как защита при попытках манипулировать вашей энергетикой. Обычно я тренирую эти навыки у клиентов отработкой позы: наклон вперед – ассоциирование, отклонение назад – диссоциация. Чем чаще вы будете диссоциироваться на переговорах, тем лучше будете контролировать его динамику.

☺

Анекдоты и байки – хороший способ диагностики настроя и уровня культуры вашего объекта. А еще «шутка юмора» обычно позволяет снять напряжение, но иногда и, наоборот, создать его.

Один мой клиент, милый обаятельный, интеллигентный человек из научной среды любит рассказывать после «рюмки чая» такую байку своим партнерам по переговорам: «У российских чекистов есть давняя традиция: в начале любых переговоров они угощают своих гостей чашечкой чая. Если переговоры проходят успешно, гости получают противоядие…»

На этих словах его лицо обычно становится каменным, взгляд пристальным, на улыбки присутствующих не реагирует. Такого рода юмор обычно придает ему силы, загадочности и непредсказуемости. Его образ уже воспринимается как-то по-другому, нежели раньше.

Есть метафоры на сговорчивость, на изменение точки зрения к привычным явлениям.

У царя Соломона был любимый перстень, на обратной стороне которого была надпись: «Все пройдет». Когда Соломону бывало плохо, он снимал с руки перстень, смотрел на эту надпись и успокаивался.

Однажды у царя Соломона случилось большое несчастье. Он снял с руки перстень, но надпись не успокоила его, а только разозлила. В гневе Соломон бросил перстень на землю.

И тут у перстня отвалился камень. Соломон пожалел, что сломал любимый перстень, поднял его и прочитал вторую надпись, которая была под камнем: «Пройдет и это».

Впрочем, если имеете дело с интеллектуалом, можно дать более наукообразный вариант в культурологическо-гуманистическом стиле.

В «Экклезиасте» Соломон написал следующее:

«Я предпринял большие дела, построил себе домы, насадил себе виноградники… приобрел себе слуг и служанок, и домочадцы были у меня… собрал себе серебра и золота, и драгоценностей от царей и областей, завел себе певцов и певиц… Чего бы глаза мои ни пожелали, я не отказывал им… И оглянулся я на все дела мои, которые сделали руки мои, и на труд, которым трудился я, делая их, и вот все суета и томление духа, и нет от них пользы под солнцем…»

Можно программировать нужное вам поведение объекта метафорой или примерами. Вам нужно показать свою значительность и необходимость для тех целей и задач, которые есть у объекта, – выходите на мегаобобщения и встраивайте в процесс себя любимого.

– Хайль Гитлер! – сказал Штирлиц.

– Да ладно вам, – буркнул Мюллер, – у меня и так в ушах звенит…

– Я не понимаю… – словно натолкнувшись на какую-то невидимую преграду, остановился Штирлиц, не спуская руки с массивной медной ручки, врезанной в черную дверь.

– Бросьте. Все вы прекрасно понимаете. Фюрер не способен принимать решений, и не следует смешивать интересы Германии с личностью Адольфа Гитлера.

– Вы отдаете себе…

– Да, да! Отдаю себе отчет! Тут нет аппаратуры прослушивания, а вам никто не поверит, передай вы мои слова, – да вы и не решитесь их никому передавать. Но себе – если вы не играете более тонкой игры, чем та, которую хотите навязать мне, – отдайте отчет: Гитлер привел Германию к катастрофе. И я не вижу выхода из создавшегося положения. Понимаете? Не вижу. Да сядьте вы, сядьте… Вы что, думаете, у Бормана есть свой план спасения? Отличный от планов рейхсфюрера? Люди Гиммлера за границей под колпаком, он от агентов требовал дел, он не берег их. А ни один человек из бормановских германо-американских, германо-английских, германо-бразильских институтов не был арестован. Гиммлер не смог бы исчезнуть в этом мире. Борман может. Вот о чем подумайте. И объясните вы ему – подумайте только, как это сделать тактичнее, – что без профессионалов, когда все кончится крахом, он не обойдется. Большинство денежных вкладов Гиммлера в иностранных банках – под колпаком союзников. А у Бормана вкладов во сто крат больше, и никто о них не знает. Помогая ему сейчас, выговаривайте и себе гарантии на будущее, Штирлиц. Золото Гиммлера – это пустяки. Гитлер прекрасно понимал, что золото Гиммлера служит близким, тактическим целям. А вот золото партии, золото Бормана, – оно не для вшивых агентов и перевербованных министерских шоферов, а для тех, кто по прошествии времени поймет, что нет иного пути к миру, кроме идей национал-социализма. Золото Гиммлера – это плата испуганным мышатам, которые, предав, пьют и развратничают, чтобы погасить в себе страх. Золото партии – это мост в будущее, это обращение к нашим детям, к тем, которым сейчас месяц, год, три года… Тем, кому сейчас десять, мы не нужны: ни мы, ни наши идеи; они не простят нам голода и бомбежек. А вот те, кто сейчас еще ничего не смыслит, будут рассказывать о нас легенды, а легенду надо подкармливать, надо создавать сказочников, которые переложат наши слова на иной лад, доступный людям через двадцать лет. Как только где-нибудь вместо слова «здравствуйте» произнесут «хайль» в чей-то персональный адрес – знайте, там нас ждут, оттуда мы начнем свое великое возрождение! Сколько вам лет будет в семидесятом? Под семьдесят? Вы счастливчик, вы доживете. А вот мне будет под восемьдесят… Поэтому меня волнуют предстоящие десять лет, и, если вы хотите делать вашу ставку, не опасаясь меня, а, наоборот, на меня рассчитывая, попомните: Мюллер-гестапо – старый, уставший человек. Он хочет спокойно дожить свои годы где-нибудь на маленькой ферме с голубым бассейном и для этого готов сейчас поиграть в активность… И еще – этого, конечно, Борману говорить не следует, но сами-то запомните: чтобы из Берлина перебраться на маленькую ферму, в тропики, нельзя торопиться. Многие шавки фюрера побегут отсюда очень скоро и – попадутся… А когда в Берлине будет грохотать русская канонада и солдаты будут сражаться за каждый дом – вот тогда отсюда нужно уйти спокойно. И унести тайну золота партии, которая известна только Борману, потому что фюрер уйдет в небытие… И отдайте себе отчет в том, как я вас перевербовал – за пять минут и без всяких фокусов. О Шелленберге мы поговорим сегодня на досуге. Но Борману вы должны сказать, что без моей прямой помощи у вас ничего в Швейцарии не выйдет.

– В таком случае, – медленно ответил Штирлиц, – ему будете нужны вы, а я стану лишним…

– Борман понимает, что один я ничего не сделаю – без вас. Не так-то много у меня своих людей в ведомстве вашего шефа…

Фрагмент из классики (Ю. Семенов «Семнадцать мгновений весны»)

Ваши партнеры по переговорам

Экспресс-диагностика партнеров по общению. Типы партнеров на переговорах.

Позже мы рассмотрим методику структурированной диагностики ваших партнеров на основе соционической типологии. А пока поговорим о том, как определять ведущий коммуникативный признак.

С какими типами переговорщиков обычно приходится иметь дело? Приведу типологию самых распространенных.

Агрессивный тип

Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров. Нетерпелив, быстро реагирует на ситуацию, склонен к критике, но если критика в его адрес, сразу «взрывается». Оттягивается на вас из-за личных проблем.

Реагирование

● Внешнее спокойствие, минимум эмоций. Но искренно, без натяга, без маски. Иначе еще больше раздражение.

● Переключить его активность на что-то постороннее. Разрушить привычный шаблон его поведения. Неожиданная реплика, взгляд, жест. Смена темы.

● Перевести его негативную энергию на другую тему, на другого человека, умеющего участливо слушать (естественно, без «подстав»). Вызывается смена ролей. Он был осуждающий, требующий, теперь – жалующийся, объясняющий.

Типажи:

Нерешительный тип

Во всем сомневается, не может принять решение, выбирает бесконечно долго варианты. Чем больше выборов, тем ему мучительнее, т. к. плохо понимает, чего хочет. Неуверен в себе.

Позитивно настроенный – выбирает из лучшего.

Негативно настроенный – думает, где он больше всего может потерять. Нет четких критериев отбора.

Реагирование

● Эмоциональное заражение и заряжение уверенностью.

● Точность и четкость аргументов: что получит, если примет решение именно сейчас, и что потеряет, если будет медлить. «Промедление смерти подобно».

● Использование авторитетных фигур, значимых для лиц или тех, кто уже согласился с вашим предложением (стал вашим партнером/клиентом).

Типажи:

Добродушный болтун

Приятный в общении, малоэффективный в делах. Любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать (но не долго) другого и тут же выразить очередное мнение. Добродушен, общителен, внешне открыт. Норедко идет дальше разговоров.

Реагирование

● Не позволять «растекаться мыслию по древу».

● Конкретизировать разговор. Настроить на деловой лад. Не задавать открытые вопросы – об этом в следующий раз!

● Направлять к нужным для вас темам, используя активное слушание и закрытые вопросы – об этом в следующий раз!

● Ссылайтесь на ограниченное время, внешние обстоятельства, мешающие задушевному общению.

● Одновременно не теряйте интереса к нему, иначе обидится и уйдет.

Типажи:

Оригинал-авантюрист

Любит эксперименты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, вдохновлять. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Часто эксцентричен.

Реагирование

● Если вы его клиент, в ходе общения почаще занимать позу критика, отстраиваясь. Не принимать решений сразу, брать тайм-аут.

● Если он заказчик, – предлагать ему все самое креативное, эксклюзивное, акцентируя внимание на современных, модных деталях; подчеркивать, что он будет первым, кто воспользуется именно этим изделием.

Типажи:

Судья

Склонен к критике. Недоверчив. Любить выносить приговор. Плохо – хорошо. Правильно – неправильно.

Обижен на мир. Ищет виновных и наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.

Прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/твое предложение – ерунда. Попробуй, опровергни!» Трудно устанавливать контакт с ним.

Реагирование

● Уверенно рассказывайте о предложении. Не принимайте роль жертвы, подсудимого. Сосредоточьтесь на результате, не обращая внимания на его скепсис в процессе общения.

● Подстроиться. Занять роль союзника. Прокурора. Найдите общего врага. Внешнее зло, не имеющее отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!»

● Запутать его. Вы то защитник, то прокурор, то свидетель. Обращайте внимание на позитивные качества вашего проекта и сами же указывайте на мелкие недостатки. Говоря о хорошем, ссылайтесь на мнение других, о плохом — на свое.

● Альтернативный вариант – ничего не предлагайте, спрашивайте, раскрывайте его потребности. А потом сами станьте судьей.

Типажи:

Знаток

Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Одолжение вам, как собеседнику.

Реагирование

● Регулярно обращаться к его компетенции: «Вы же знаете…», – после этого свой аргумент.

● Играть на самолюбии. Оценить уважительно «столь высокую компетентность и обширные знания».

● Не спорьте с ним. Вредно и бесполезно.

● Не пытайтесь поймать на незнании – воспримет как унижение.

● Предоставить максимум самостоятельности в выборе решения, изложив все альтернативные варианты. Отведите себе скромную роль. «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».

● Перейти в роль эксперта, советоваться, делиться дополнительной информацией.

Типажи:

Ретроград

Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.

Реагирование

● Актуализировать в его памяти те моменты, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.

● Объяснить, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.

● Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительно нужно выяснить эту информацию.

Типажи:

Позитивный

Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.

Реагирование

● Конкретность и искренность. Компетентность.

Типажи:

К какому типу переговорщиков относитесь вы?

С каким типом переговорщиков чаще всего приходится иметь дело? Какие типичные проблемы возникают? Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем общались, в какой роли вы были, насколько эффективно и что нужно изменить в своем образе/роли переговорщика:

Ситуация: _____________

Тип моего партнера по переговорам: ___________

Мой образ/роль/стиль:_____________

Как понять интересы партнера и вызвать интерес к себе

Сидит перед вами человек и вроде улыбается. А что значит его улыбка? Это ритуальная маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта или дружбы с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?

Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ними интересы сторон, то это может изменить ситуацию. Но не всем и не всегда это удается.

От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и, по возможности, удовлетворить.

☺

Дед Мазай и Герасим так и не пришли к единому мнению о том, что лучше для раскрутки персонального бренда: благотворительная акция или черный пиар.

Одна из основных потребностей – признание. Выясните, ваш объект хочет автономности, свободы, недоволен своим статусом (актуализация «Я» или дальнего круга) или желает одобрения начальства, коллег и хочет упрочения, принадлежности к системе (ближний круг)? От этого зависит, будет ли он отстаивать интересы группы или, наоборот, станет вашим союзником в причинении вреда, отстройке или расколе этой группы. В этом случае его потребность, скорее, в восстановлении справедливости, самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.

Я всегда рекомендую использовать любую возможность, чтобы, поговорив про жизнь, «размять ситуацию» и определить личную мотивацию ваших оппонентов. И тогда проще выявить интересы партнера по переговорам. Как? Найдите ответы на следующие вопросы.

● Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?

● Какое решение он ожидает от меня?

● Что это даст ему лично (3–5 выгод партнера)?

● Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?

● Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3–5 вариантов)?

● Что может быть ему интереснее нынешних выгод?

Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Наша задача – выявить и показать его личные, истинные интересы, которые обычно не идентичны его позиции. Есть у вас хоть один аргумент более сильный, чем у объекта, который будет ему ближе? Нужно обязательно составлять список собственных аргументов, которые на переговорах можно использовать как шпаргалку.

Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор. Безопасность – базовый приоритет. Что можно противопоставить аргументам из категории «безопасность»? Обычно это аргументы, имеющие другие выгоды: денежная, моОбъект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играем на этой же волне безопасности и объясняем, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет в виду, либо установку избегания – «ОТ» перебиваем установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.

Как-то мы (я и переговорщики клиента) вели долгие и малорезультативные переговоры с очень осторожным коммерческим директором НН, который постоянно брал тайм-аут (на несколько дней), как только мы предлагали дополнения к долгосрочному договору. За это время он согласовывал наши предложения со всеми, с кем можно, и только когда получал одобрение, готов был двигаться дальше. Но чаще «коллективный разум» призывал его, на всякий случай, перестраховаться, и он отвергал наши предложения, в которых не было никакого подвоха. Наоборот, это были довольно выгодные условия для них.

Мы выяснили, что положение НН в компании неустойчиво и новые собственники им не довольны. Я подумал, что, возможно, его страх ошибиться, излишняя перестраховочность и является причиной этого недовольства. И тогда, перед очередной встречей, улучив момент, когда рядом никого не было, я рассказал ему о своих предположениях. Я показал ему ксерокопию интервью с одним из собственников, где тот обличал нерасторопность в бизнесе и ратовал за инновационность. НН внимательно меня слушал. И тогда я, держа в одной руке ксерокопию статьи, взял в другую руку со стола наш договор и попросил оценить его собственные риски. Что может произойти, если он не изменит свой стиль и не придаст себе ускорение, решительность и динамичность.

В тот день НН был задумчив, но все же взял по обыкновению свой излюбленный тайм-аут… Однако вечером он позвонил моему клиенту и сказал, что готов утром подписать окончательную редакцию нашего договора.

Ведя переговоры, участники обычно ориентируются либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Можно выделить четыре основных способа позиционирования:

● открытые позиции;

● закрытые позиции;

● подчеркивание общности в позициях;

● подчеркивание различий в позициях.

В переговорной команде может содержаться как один способ позиционирования, так и все четыре, распределенные по членам команды.

!!!

Подчеркивание общности и открытие позиции являются признаком готовности к «мягкому» формату переговоров, а обозначение различий и закрытие позиций – признаком «жесткого».

А теперь о возможности вербовки, или, если помягче, пробуждения интереса к вашей персоне и вашему предложению. Объектов воздействия можно распределить по следующим группам, в зависимости от мотивации к получению выгод:

1) простак (или Принципиальный);

2) искушенный;

3) подсаженный;

4) алчный;

5) идейный;

6) амбициозный.

!!!

Чем выше уровень притязаний и степень неудовлетворенности, тем проще объект пойдет на вербовку соответствующими стимулами.

Но эта градация парадоксальна, – стремление к получению материальных выгод находится в обратной пропорции к получению моральных (самый сложный вариант, требующий особого подхода).

Например, моральная выгода объекта – почувствовать, что от тебя что-то (многое!) зависит в этой жизни. Тогда деньги будут на последнем месте, а вот уважительность, подчеркивание значимости станут приоритетными.

Переговоры с психологическими вампирами

На переговорах есть еще и энергоинформационный уровень, на котором негативное воздействие обозначают как энергетический вампиризм.

Вампирами могут быть как условные садисты, так и мазохисты. В такой ситуации жертва начинает терять свою силу и энергию. Резко ухудшается настроение, появляется апатия, слабость, как будто вы только что, подобно Атланту, держали на своих плечах тяжкий груз. Груз проблем. Чужих проблем.

Как это происходит?

Недавно мой клиент встретил приятеля, с которым давно не виделся, они немного поболтали о делах, о жизни. Приятель позавидовал его удачной карьере, успехам у женщин, здоровью, оптимизму. Ухмылками, скепсисом и подтруниваниями он расшатал энергозащиту моего клиента. И, как результат всего этого, в тело и душу «счастливчика» прочно встроилась чужая ревность, неуверенность и обида на жизнь. Нам понадобилось несколько сессий, чтобы залатать эту «энергетическую прореху».

Для меня лично вампирами являются воинствующие посредственности, пытающиеся отобрать время и внимание, например, выискивая в моих книгах, статьях, комментариях неточности, передергивая факты, искажая смысл, изрекая сентенции. Не имея собственных идей, суждения черпают из… Google, вешают ярлыки, задают вопросы «на засыпку» и требуют немедленного ответа. Игнорирование воспринимают как слабость и испытывают радостное возбуждение от своей «интеллектуально-моральной победы». Вот уж воистину, один глупец может задать вопрос, на который и сто мудрецов не ответят…

Позже мы подробно рассмотрим способы психологической защиты, а распознать вампиров можно по ощущению опустошенности.

Пустота, возникшая в результате неудачного общения, вскоре заполняется обидой, бессмыслицей и искажениями смысла.

Сирил Норткот Паркинсон

Является ли Лицо, принимающее решение (ЛПР или VIP), энергетическим вампиром? По законам природы, если где-то прибывает, то, значит, где-то убывает. О чем это я?

Среди известных мне VIP большая часть – это энергетические вампиры… Слово-то какое! Сразу чудятся обнажающиеся в улыбке клыки, трепыхающаяся в судорогах жертва, мрачный, давящий дизайн склепа… В общем, ужас!..

Но это всего лишь игры по «честному» отъему энергии у тех, кто находится в социальной или психологической зависимости. И одна из популярных игр называется «Удиви-ка меня!». Ее легко определить по скептическому выражению VIP-лица, на котором парадоксальным образом сочетаются презрение, снисхождение и поощрение… И об эту маску легко разбивается любой энтузиазм и инициатива, сквозь нее, казалось бы, не может просочиться даже очень интересная идея. Но у этой маски есть одна особенность: энергия, которая изначально была на нее направлена, на самом деле никуда не девается. Просто она расщепляется и аккумулируется, как в солнечной батарее, подпитывая своего владельца, то бишь VIP.

Всех людей можно условно разделить на энергетических доноров и вампиров. Первые обладают способностью получать жизненную энергетику из Вселенной, включая весь коллективный опыт. Однако, поскольку их энергетическая система самодостаточна, да и довольствуются они обычно малым, их влияние благотворно для тех, кто рядом (добровольно отдают «энергетические излишки» нуждающимся). Но вот вампирам, в силу завышенных жизненных ожиданий и глобальных целей, собственных ресурсов не хватает, и они вынуждены активно высасывать энергию из окружающих (принудительно-добровольный отбор).

!!!

Критерием энергетической зарядки или разрядки является повышение или понижение самооценки и жизненного тонуса у участников этого процесса.

Причем, если у вампира обычно актуализирован комплекс Злодея-садиста, то с донором сложнее. Ведь у него может быть актуализирован как комплекс Жертвы-мазохиста, так и, наоборот, потенциального, но застигнутого врасплох Героя или Злодея. И когда энергетический вампир (он же психологический доминант или садист) встречается с человеком-Жертвой (мазохистом), их союз будет взаимовыгоден: один получит удовольствие от понижения самооценки и ослабления энергетики, другой, соответственно, – от повышения и усиления. Кто из них who, думаю, понятно. Но если вампир неосторожно выбирает себе в жертву человека-Злодея или человека-Героя, то побеждает сильнейший. И тогда вампир сам рискует стать жертвой…

Как распознать истинного энергетического вампира, куда он прячет клыки?

!!!

Энергетическим вампирам не нужны «клыки», ведь для высасывания психической энергии вампиры могут использовать разные части тела.

Одним вполне достаточно ослепительной улыбки (без торчащих клыков!), которая притупляет бдительность и завораживает. Другие, наоборот, прячут зубы, плотно скрывая их за поджатыми губами на строго-озабоченном, властном лице, что магически обезволивает окружающих и вызывает у них желание добровольно расстаться со своей энергией в пользу владельца, демонстрирующего своими напряженно-многозначительными устами харизматичную волю и решимость…

Один мой клиент, бизнесмен, выглядящий как супермен, считается записным соблазнителем. Но, на самом деле, секс как таковой его мало интересует. Укладывая девушек в постель, он вроде бы вампирит, повышает свою самооценку, как бы демонстрируя мужское превосходство альфа-самца. Однако от подобных занятий он испытывает обычно не подъем, а упадок сил.

Почему?

Потому что по натуре он Жертва-мазохист, и формат его секса отнюдь не суперменский. И поскольку девушек он выбирает видных, с хорошо развитым комплексом Злодейки, они, быстро сориентировавшись в положении дел, превращают его в донора. И опустошают его не только энергетически, но и финансово…

Но есть у меня и другой клиент, аналитик крупного банка (назовем его условно «нудный ботан») – тщедушный, застенчивый. Так вот он, начиная общение, обязательно подробно опишет вам, как плохо обстоят его дела, хотя в действительности это нет так. И уже через несколько минут его собеседник начинает чувствовать себя опустошенным…

А уж если вспомнить политиков, с их умением денно и нощно убедительно «проявлять» озабоченность нуждами общества, то к вампирам можно отнести каждого второго, а может и первого…

Можно выделить следующие типы энерговампиров.

Активный вампир избегает демонстрировать свою слабость в отношениях, играя роль сильного и влиятельного. Обычно привлекает к этому свой статус или фактуру. Он вампирит, получая удовольствие от открытого контроля над другими.

Пассивный вампир обычно не уверен, что может контролировать окружающих, поэтому прикидывается беспомощным, наивным, глупым и разыгрывает из себя жертву. В то время как активный вампир выигрывает посредством подавления, пассивный позволяет другому проявить активность, взять на себя его проблемы и вампирит по-тихому, благодаря своей кажущейся слабости и пассивности.

Есть еще вампир – равнодушный. Его девиз: «Мне все по барабану». Подчиняет себе он просто и вампирит, делая одолжение, вынуждая вовлекать себя в отношения и угрожая разорвать их, если «что не так»…

Работа с оппонирующими партнерами

Нейтрализация провокационных действий. Техники конструктивного отказа от неприемлемых предложений. Слом сценария переговоров. Противостояние влиянию.

Часто мы принимаем правила чужой игры или инстинктивно (гонятся – убегай), или придерживаясь кодекса деловой этики, о которой мы читали в умных книжках или слышали от умных бизнес-тренеров. Но всякая идеальная модель требует адаптации, что вносит в нее существенные коррективы. Как противостоять влиянию?

!!!

Нужно научиться ломать сценарий переговоров, ход которых вас не устраивает. А делается это разрывом шаблона роли агрессора и навязываемой вам роли жертвы.

Давайте рассмотрим виды противостояния влиянию.

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.

3. Информационный диалог. Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

4. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

5. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

6. Креативный подход. Создание нового способа реакций, игнорирующего влияние стандартного образца, примера, либо преодолевающего его.

7. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

8. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает, либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

9. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

10. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

А теперь познакомьтесь с приемом слома переговорного сценария и нейтрализации провокационных действий наступающего оппонента. Обратите внимание на смену темпоритма участниками общения и реакцию на перехватывание инициативы или, скорее, потерю инициативы в переговорах.

Определите, какие тактики противостояния влиянию были использованы Александром Ивановичем Корейко?

При виде милиционера Александр Иванович тяжело ступил вперед.

– Гражданин Корейко? – спросил Остап, лучезарно улыбаясь.

– Я, – ответил Александр Иванович, также выказывая радость по поводу встречи с представителем власти.

– Александр Иванович? – осведомился Остап, улыбаясь еще лучезарнее.

– Точно так, – подтвердил Корейко, подогревая свою радость сколько возможно.

После этого великому комбинатору оставалось только сесть на венский стул и учинить на лице сверхъестественную улыбку.

Проделав все это, он посмотрел на Александра Ивановича. Но миллионер-конторщик напрягся и изобразил черт знает что: и умиление, и восторг, и восхищение, и немое обожание. И все это по поводу счастливой встречи с представителем власти.

Происшедшее нарастание улыбок и чувств напоминало рукопись композитора Франца Листа, где на первой странице указано играть «быстро», на второй – «очень быстро», на третьей – «гораздо быстрее», на четвертой – «быстро, как только возможно» и все-таки на пятой – «еще быстрее».

Увидев, что Корейко достиг пятой страницы и дальнейшее соревнование невозможно, Остап приступил к делу.

– А ведь я к вам с поручением, – сказал он, становясь серьезным.

– Пожалуйста, пожалуйста, – заметил Александр Иванович, тоже затуманившись.

– Хотим вас обрадовать.

– Любопытно будет узнать.

И, безмерно грустя, Бендер полез в карман. Корейко следил за его действиями с совсем уже похоронным лицом. На свет появилась железная коробка от папирос «Кавказ». Однако ожидаемого Остапом возгласа удивления не последовало. Подпольный миллионер смотрел на коробку с полнейшим равнодушием. Остап вынул деньги, тщательно пересчитал их и, пододвинув пачку к Александру Ивановичу, сказал:

– Ровно десять тысяч. Потрудитесь написать расписку в получении.

– Вы ошиблись, товарищ, – сказал Корейко очень тихо. – Какие десять тысяч? Какая расписка?

– Как какая? Ведь вас вчера ограбили?

– Меня никто не грабил.

– Да как же не ограбили? – взволновался Остап. – Вчера у моря. И забрали десять тысяч. Грабители арестованы. Пишите расписку.

– Да, ей-богу же, меня никто не грабил, – сказал Корейко, по лицу которого промелькнул светлый зайчик. – Тут явная ошибка.

Еще не осмыслив глубины своего поражения, великий комбинатор допустил неприличную суетливость, о чем всегда вспоминал впоследствии со стыдом. Он настаивал, сердился, совал деньги в руки Александру Ивановичу и вообще, как говорят китайцы, потерял лицо. Корейко пожимал плечами, предупредительно улыбался, но денег не брал.

– Значит, вас не грабили?

– Никто меня не грабил.

– И десять тысяч у вас не брали?

– Конечно, не брали. Ну, как вы думаете, откуда у меня может быть столько денег?

– Верно, верно, – сказал Остап, поостыв. – Откуда у мелкого служащего такая уйма денег?.. Значит, у вас все в порядке?

– Все! – ответил миллионер с чарующей улыбкой.

– И желудок в порядке? – спросил Остап, улыбаясь еще обольстительнее.

– В полнейшем. Вы знаете, я очень здоровый человек.

– И тяжелые сны вас не мучат?

– Нет, не мучат.

Дальше по части улыбок все шло совсем как у Листа, быстро, очень быстро, гораздо быстрее, быстро как только возможно и даже еще быстрее. Прощались новые знакомые так, словно не чаяли друг в друге души.

– Фуражечку милицейскую не забудьте, – говорил Александр Иванович. – Она на столе осталась.

– Не ешьте на ночь сырых помидоров, – советовал Остап, – чтоб не причинить вреда желудку.

– Всего хорошего, – говорил Корейко, радостно откланиваясь и шаркая ножкой.

– До свидания, до свидания, – ответствовал Остап, – интересный вы человек! Все у вас в порядке. Удивительно, с таким счастьем – и на свободе.

Фрагмент из классики (И. Ильф и Е. Петров «Золотой теленок»)

Соционическая модель в общении

Для экспресс-диагностики партнеров важно овладеть еще одним эффективным методом типизации – соционической типологией, в которой различают 16 типов психики.

Если хотите, можете заглянуть в мою книгу «Как управлять репутацией и сценариями своей жизни»[2] и по тесту определить свой тип личности, и тогда вам будет проще воспринимать дальнейшую информацию. Если вы уже знакомы с этой типологией и знаете свой тип личности, можете пройти тест в конце этого блока, чтобы перепроверить прежние результаты.

В тесте нужно в каждой из четырех пар характеристик выбрать ту, которая, на ваш взгляд, наиболее соответствует вашему стилю поведения, мышления, принятия решений, реакциям, действиям и т. д.

Соответственно, вам предстоит выбрать одно из значений пары:

● экстраверт – интроверт (Extravert – Intravert)

● сенсорный – интуитивный (Sensitive – iNtuitive)

● мыслительный (логик) – чувствующий (этик) (Thinking – Feeling)

● решающий (рациональный) – воспринимающий (иррациональный) (Judging – Perceiving)

Если это описание типа не соответствует вашему представлению о себе, то, возможно, вы либо неправильно определили одну или несколько характеристик, либо не достаточно хорошо знаете себя. Можете пойти от обратного, – просмотреть несколько описаний типов и выбрать тот, который наиболее вам подходит, а затем проверить признаки по парам характеристик.

Когда вы определите свой тип личности, можно переходить к наблюдению за партнерами и диагностировать их. Начните с близких вам людей, которые подскажут, в чем вы были правы, а какие характеристики ошибочны. Пусть они заполнят тест после вашей заочной диагностики. Потом переходите к диагностике людей, которые вряд ли захотят помочь вам узнать свои психологические особенности. Но вы уже набьете руку и сможете определять их тип личности методом наблюдения за ними. В этом случае нужно поочередно выделить у них ведущие характеристики в каждой паре, из которых и будет составлен окончательный профиль.

1. Экстраверт (E – Extravert) или Интроверт (I–Introvert)

Это характеристика способа энергообмена, взаимодействия с окружающим миром. На что человек ориентируется: на внешний мир, либо на мир внутренних ощущений. В первом случае – это экстраверты (E), во втором – интроверты (I).

Экстраверт (E) общителен, ищет контакта с людьми, легко знакомится и всегда находит тему для разговора, не любит одиночества. Склонен к активной деятельности, познает мир эмпирически. Любит быть в центре внимания. В общении стремится активно советоваться с окружающими, однако больше говорит, чем слушает. Вначале высказывается, а потом думает.

Интроверт (I) любит проводить много времени в одиночестве. Быстро устает от многочисленных контактов. Имеет мало знакомых и одного-двух друзей. Зато они надежны, он им доверяет. Не любит быть в центре внимания, сдержан в проявлении эмоций. Старается исследовать мир не вширь, а вглубь. Вначале думает, потом говорит. Умеет слушать.

2. Сенсорный (S – Sensing) или Интуитивный (N – iNtuitive)

В этой паре дана характеристика способа восприятия информации.

Если прагматик с утилитарным подходом, то вы – сенсорик (S), которому нравится осязать, обонять, слышать, видеть, пробовать на вкус. Любите фокусировать внимание на фактах и деталях, иногда упуская общую картину. Задаете четкие вопросы и ожидаете таких же четких и точных ответов. Доверяете фактам, не любите теоретизировать. Концентрируетесь больше на настоящем. Больше нравится делать, чем размышлять о том, зачем это нужно. Цените настоящее, стабильность, конкретность, практичность, реалистичность.

Но ваше восприятие интуитивное (N), если в полученной информации вы начинаете интуитивно искать взаимосвязи, скрытое значение, делать выводы и умозаключения. Вам скучно вдаваться в детали, потому что вы видите картину в целом. На вопросы отвечаете обобщениями или отвлеченно, перескакивая на разные темы, т. к. можете думать сразу о нескольких вещах, что делает вас рассеянным и иногда заторможенным, – «вместо шляпы на ходу он надел сковороду». Умеете увидеть события в динамике, в развитии и часто пробуете прогнозировать и идеализировать. Цените вдохновение, новые возможности, фантазии, будущие перспективы.

3. Мыслительный (T – Thinking) или Чувствующий (F – Feeling)

Теперь о характеристике способа принятия решений.

Если, принимая решение, вы логичны, беспристрастны, объективны, значит относитесь к мыслительному типу логик (T). Решение принимаете после того, как проанализируете все факты. Характер волевой, можете быть невозмутимым и сдержанным в экстремальных ситуациях. Считаете себя объективным, другие считают вас черствым и даже равнодушным. Цените силу мысли, анализ, справедливость, беспристрастность, критичность.

Но если, принимая решение, вы находитесь в плену субъективного отношения к людям, вы относитесь к людям чувствующим – этик (F). Вы считаетесь с чувствами людей. Интересы дела могут отойти на второй план перед интересами отношений. Считаете истину относительной, не любите конфликты или, наоборот, лезете на рожон там, где можно было бы обойтись конструктивным диалогом. Любите помогать людям, советовать. Цените чувства, отношения, гармонию, признание и одобрение окружающих.

4. Решающий (J – Judging) или Воспринимающий (P – Perceiving)

Ну и последний признак типа личности, который определяет, какой функцией – сбор информации или принятие решений – пользуется человек.

Если вы решающий рациональный тип (J), значит, ваша жизнь четко организована, спланирована, проблемы урегулированы, всё под контролем. У вас во всем порядок, все разложено по полочкам. Каждое действие спланировано. Но отклонение от плана, неожиданность может выбить вас из колеи, и пока вы не рассчитаете новый план действий, вы будете испытывать сумятицу и тревогу. Любите доводить начатое дело до конца. Ваши ценности – организованность, дисциплина, управляемость, определенность, структурированность, планирование.

Воспринимающий иррациональный тип (P) – сторонник импровизации и свободы в действиях. Не любит планировать и загадывать заранее, готов ориентироваться по обстоятельствам. Умеет легко приспосабливаться к неожиданностям, не любит обязательств и регламентированности. Руководствуется, прежде всего, интересом в работе, предсказуемость считает скукой. Может нередко бросить дело на полпути, потому что становится неинтересно. Ценит импульсивность, раскрепощенность, генерирование идей, креатив. Если вы узнали свои характеристики, примите это к сведению.

Тип личности лайф-резидента

Какой тип психики был бы оптимален для лайф-резидента?

Считается, что руководитель бизнеса, лидер – это экстравертированный логик. Ведь экстраверсия предполагает внимание преимущественно к внешнему миру, инициативность, большой круг знакомых, тяга к поиску новых объектов. Логика позволяет принимать и пробивать решения, в которых на первое место выходит выгода, прагматизм, расчетливость, целесообразность действий. Сенсорика помогает управлять хозяйственно-производственными циклами и людьми, умело пользуясь властными полномочиями, расширяя и укрепляя их. Интуиция позволяет быть стратегами и выбирать эффективные приоритеты в развитии бизнеса. Иррациональность помогает быстро перестраиваться и находить новые решения в ситуациях неопределенности.

!!!

Но на переговорах для лайф-резидента нужны несколько иные качества.

Я неоднократно наблюдал, как интроверты лучше умели отстраиваться в контакте, хорошо владели собой в сложных ситуациях и концентрированной энергетикой переигрывали экстравертов. Логика нужна обычно на стадии подготовки, но в контакте хорошо срабатывает этика, позволяющая прочувствовать состояние оппонента. Интуиция хороша также на стадии подготовки встречи и дает возможность прогнозировать разные варианты развития контакта, особенно подкрепленная иррациональностью. Но в момент переговоров эффективнее сенсорика, помогающая управлять контактом и хорошо отслеживать мельчайшие изменения в реакциях партнеров.

Таким образом, есть различия необходимых качеств руководителя и лайф-резидента на переговорах. Какой выход? Знать свои особенности типа психики и развивать недостающие качества для разных ситуаций. А значит, понимать, что если в управлении бизнес-процессами вы сильны, то, вероятно, в управлении переговорами у вас будут проблемы до тех пор, пока не разовьются несколько альтернативных типов восприятия и поведения.

Сейчас я приведу 16 описаний типов с примерами реальных современников, исторических личностей и вымышленных персонажей, а вы проверьте, какой тип является вашим ведущим, а какой можно было бы смоделировать для тех самых альтернативных сценариев на переговорах.

Ну и, конечно же, вычислив тип личности вашего партнера по переговорам, вам будет удобнее выстраивать сценарий общения с ним и приспосабливаться к его особенностям, сильным и слабым качествам.

Типологический профиль – особенности, сильные, слабые стороны человека

ENTP – Изобретатель/Новатор/Искатель, ИЛЭ

Известные личности и художественные образы:

Дастин Хоффман, Владимир Рыжков, Александр Демьяненко, Станислав Любшин, Алексей Нилов, Д’Артаньян, Дон Кихот, капитан Тушин (Л. Толстой, «Война и мир»), доктор Хиггинс (Б. Шоу, «Пигмалион»), Нильс Бор, Галилео Галилей, Виталий Гинзбург, Фредерик Жолио-Кюри, Софья Ковалевская, Карл Маркс, Дмитрий Менделеев, Сенека, Константин Циолковский, Альберт Эйнштейн.

Человек увлекающийся, инициативный. Занимается тем, что интересно, а не тем, что выгодно. Его отличает общее оптимистическое отношение к жизни.

Hе любит вступать в борьбу с кем-либо. Если приходится конфликтовать – закулисную борьбу не ведет. Встречает противника с «открытым забралом». Его трудно подчинить, загнать в рамки, сделать послушным и зависимым.

Он доброжелателен и ждет от партнера того же. Имеет свое представление о порядочности и следует ему. Миролюбив.

Не любит показывать свои чувства, симпатии. Ему трудно говорить о своем истинном отношении к партнеру, как положительном, так и отрицательном. Hе любит говорить «нет», прерывать нежелательное общение, старается подвести к этому решению партнера.

Предпочитает действовать по собственной инициативе. Или хотя бы делать вид, что это так. Упреки в уклонении от обязанностей, долга его раздражают. Упрекнуть – значит поставить вопрос о взаимных обязательствах. А он делает все для тех, кто ему интересен только по собственной инициативе, но ни в коем случае не из чувства долга.

Нередко в его рабочем кабинете или в доме царит хаос. Бывает, что ходит достаточно растрепанным, и это его угнетает.

Нуждается в эмоциональной поддержке партнера и подчиняет ему свои эмоции. Если партнер демонстрирует равнодушие, его энтузиазм угасает, он замыкается в себе. Нуждается в постоянном эмоциональном подъеме, азарте. Если рядом нет человека, питающего его впечатлениями, положительными эмоциями, теряет работоспособность и вкус к жизни.

От скуки просто заболевает. Hе выносит конкуренции с представителями похожих психотипов и ищет возможности для прерывания общения.

Сильно зависим от настроения. Поэтому, когда настроение хорошее, – он силен, уверен, мир прекрасен, и это будет длиться всегда. В плохом – он сам слаб, мир тусклый, и это тоже навсегда. Самое неприятное в плохом настроении то, что ничего не хочется, нет ни воли, ни желания что-нибудь делать.

ISFP – Посредник/Художник, СЭИ

Известные личности и художественные образы:

Николай Басков, Леонид Броневой, Юрий Визбор, Александр Калягин, Елена Коренева, Леонид Куравлев, Евгений Леонов, Андрей Макаревич, Станислав Садальский, Барбара Стрейзанд, Олег Табаков, Ярослав Гашек, Сергей Довлатов, Андре Моруа, Михаил Шолохов, старый граф Ростов (Л. Толстой, Война и мир»), Санчо Панса (М. Сервантес, «Приключения хитроумного идальго…»), Чичиков (Н. Гоголь, «Мертвые души»), Швейк (Я. Гашек, «Приключения бравого солдата Швейка»), Александр I, Климент Ворошилов, Михаил Фрадков, Никита Хрущев, Элла Памфилова, Абрам Иоффе.

Все оценивает с реальной, часто критической точки зрения. Считается с удобствами других людей, внимателен и заботлив.

Хорошо чувствует, когда человек болен, несчастен, нездоров, голоден и может в таких случаях оказать эффективную помощь.

Умеет создать для себя и своих близких атмосферу комфорта, довольства, радости и изящества. Любит застолье, веселье, выезжать с интересной компанией на природу, путешествовать. Переговоры с ним лучше удаются в неформальной обстановке: ресторан, сауна и пр. В неуютной обстановке его настроение падает. При любом беспорядке помнит, где что лежит.

Ориентирован на простые, надежные ценности: семья, дом, друзья, те маленькие радости и удовольствия, которые они приносят. Привязанность к домашнему очагу как символу автономии и независимости. Ревниво оберегает его от вмешательства посторонних.

Личная жизнь играет для него более значительную роль, чем карьера. Чтобы его убедить в чем-либо, необходимо подкреплять свои слова фактами и мотивировать тем, что все его усилия или жертвы – ради семьи (настоящей или будущей). В критических ситуациях лучше не пользоваться силовым давлением на него, а уйти, предоставив возможность самому трезво взвесить ситуацию.

Всегда одинаково теплый, заботливый, покладистый. Свои настоящие переживания скрывает, чтобы не портить настроение близким, но может оторваться на подчиненных или тех, кто от него зависит в формальных, деловых контактах.

Предпочитает в спорных вопросах разбираться спокойно, без всплесков, на основе фактов. Ему противопоказано громко кричать, скандалить.

Сильная сторона – умение управлять эмоциями других людей, прекрасно умеет эмоционально подстроиться под собеседника, причем делает это искренне, благодаря чему легко входит в доверие к окружающим. С трудом заставляет себя общаться с человеком, внушающим антипатию. Hе любит давать обещания.

Считает, что жизнью правит судьба. Спокойно следует течению жизни, ожидая, чтобы она сама указала ему, куда идти.

Нуждается в партнере, который мог бы его успокаивать, вселять уверенность в успехе начинаний, помогать выявлять перспективные направления, который знает потенциальные возможности людей, идей, начинаний, и поэтому может подсказать, кого (и на что) имеет смысл уговаривать, а кого нет.

Ему трудно тратить деньги в силу прижимистости – нужно хорошо простимулировать. Любит делать «заначки». Hе любит быть кому-то обязанным. Лучше пусть будут обязаны ему.

В одежде старается не выделяться, если это не связано с профессиональной необходимостью. Предпочитает всегда сам выбирать и указывать партнеру дистанцию, на которой должно идти общение. Может начать игру отношениями «сегодня он вам друг, завтра – нет».

Hе будучи сам в состоянии прервать нежелательное знакомство, боится, что и партнер не делает этого по тем же причинам. Боится показаться навязчивым.

Тихий, дружелюбный, умеет создавать атмосферу теплой приветливости и душевности. Сам выходит на контакт, звонит редко – звонят ему. Ревниво оберегает свой внутренний мир.

Первая инстинктивная реакция на любое новшество, предложение – отрицательная. Если же торопить, уговаривать, настаивать – можно добиться только обратного результата.

Ревностно относится к «своей территории» и «своим людям», которых считает частью «своего».

ESFJ – Энтузиаст/Продавец/Коммуникатор/Жизнелюб, ЭСЭ

Известные личности и художественные образы:

Билл Клинтон, Сандра Баллок, Жюльетт Бинош, Амалия Гольданская, Лолита Давидович («Ближний круг»), Эмир Кустурица, Кортни Лав, Пол Маккартни, Клара Новикова, Сергей Минаев, Лайза Минелли, Наталия Орейро, Вилли Токарев, Семен Фарада, Николай Фоменко, Владимир Этуш, Ретт Батлер («Унесенные ветром»), Карлсон («Малыш и Карлсон»), Жюль Верн, Виктор Гюго, Ясир Арафат, Серго Орджоникидзе, Ирина Слуцкая, Николай Дроздов, Генрих Шлиман, Фридрих Энгельс.

Личная жизнь играет для него более значительную роль, чем карьера, если он удовлетворен спутником жизни, если нет – переключает энергию на дела. Любимое состояние – влюбленность в кого-то или во что-то. Доверчив, стремится к тому, чтобы в отношениях была теплая атмосфера.

Хорошо разбирается в эмоциях людей, собственных чувствах. Знает, когда они «правильные», искренние. Умеет найти подход. Нетерпим к фальши, равнодушию, грубости, бестактности.

Его сильная сторона – управлять своим настроением и эмоциями других людей. Для него важно, какое впечатление оставит то или иное решение, а также к какой категории людей его отнесут. Hе склонен показывать другим свои личные беды. Hе терпит одиночества.

Оказывает сильное сопротивление, когда посягают на свободу и самостоятельность. Умеет создать атмосферу комфорта, довольства, радости и изящества. Приятный собеседник, внимательный слушатель, любит шутить, веселиться.

Рассудителен. Трезво смотрит на жизнь. Hе агрессивен, но защищается активно. В его доме всегда идеальный порядок и чистота. Умеет вкусно готовить и накрывать на стол. Получает удовольствие от домашних хлопот. Hе уделяет много внимания бытовым делам.

Всегда очень аккуратно и со вкусом одет. Одним из главных качеств партнера считает аккуратность одежды и внешнего вида.

Hе любит резко рвать отношения. Консервативен. Hе любит заставлять других делать что-либо против их воли. Бывает благодарен, когда его искренне хвалят. Огорчается, если не оценили его шутку или благородный поступок, может из-за этого обозлиться на «неблагодарного» человека.

INTJ – Аналитик/Ученый, ЛИИ

Известные личности и художественные образы:

Дмитрий Медведев, Ирина Хакамада, Александр Гордон, Регимантас Адомайтис, Юозас Будрайтис, Патрисия Каас, Кевин Костнер, Ирина Купченко, Елена Майорова, Валерий Приемыхов, Валерий Рыжаков, Изабель Юппер, Олег Янковский, Атос из «Трех мушкетеров», Иван Карамазов, Малыш («Малыш и Карлсон»), Антон Чехов, Альберт Гор, Томас Джефферсон, Феликс Дзержинский, Сергей Иванов, Максимилиан Робеспьер, Николай Амосов, Рене Декарт, Иммануил Кант, Пьер Кюри, Андрей Сахаров, Поль Гоген, Сергей Рахманинов.

Способен пренебречь собственной выгодой и безопасностью, защищая принципы, справедливость. Обычно доказывает свою правоту, вместо того чтобы уговаривать или просить.

В общении сдержан, уверен в себе. Руководствуется системой правил и принципов, которые складываются и консолидируются в течение жизни.

Hе особенно честолюбив. Престиж его мало волнует. Живет не сиюминутной ситуацией, а будущим, поэтому мелкие обиды для него несущественны. Но унижение может вызвать неадекватную реакцию и серьезную месть.

С трудом разбирается в отношениях с противоположным полом. Проблемы человеческих чувств, эмоций являются объектом его долгих, мучительных и пассивных раздумий наедине. В общении пытается надеть маску учтивости, которая, однако, находится в контрасте с его сутью и утомляет.

О чувствах партнеров судит часто по внешним проявлениям: как на него смотрят, как разговаривают. Поэтому сравнительно легко может ошибиться и свое желание быть значимым может принять за искреннее уважение и симпатию. Знает об этом, поэтому недоверчив и подозрителен. Считает, что к людям надо относиться осторожно и доверять только после того, как хорошо их узнаешь.

Не терпит приказного тона, поэтому обращаться к нему нужно мягко, в форме просьбы. Если на него повышать голос, то он как бы «отключается», не реагирует на гневные фразы, то же и в случае с назойливыми советами или нравоучениями.

Критичен к собственной внешности, воле, энергии. Болезненно переносит их неодобрение. Комплименты же на эту тему не воспринимает как двусмысленность, только если они сказаны наедине, мягким тоном, без подчеркивания. Ему нужно молчаливое или недекларируемое признание.

Доверчив, но обиды запоминает надолго и второй раз обмануть его в аналогичной ситуации затруднительно. Тем, к кому привязывается, склонен многое прощать.

Чувствителен к проявлению доброжелательности. Мягкий, доброжелательный тон воздействует на него лучше всяких аргументов. Предпочитает одиночество. Уступчив, когда речь идет о мелочах или бытовых проблемах. Живет в мире своих идей, и вещи его не особенно волнуют. Привязывается к человеку, проявляющему искренний интерес, заботу о его здоровье, настроении, условиях работы.

Чтобы переубедить его, лучше использовать большое количество конкретных фактов, воздействовать мягкостью и обходительностью. Он может оказаться безоружным перед эмоциональным воздействием (грустная улыбка, слезы, жалобный вид, свидетельствующий о том, как вам плохо).

ENFJ – Наставник/Педагог/Артист, ЭИЭ

Известные личности и художественные образы:

Владимир Жириновский, Джордж Буш-младший, Жанна Агузарова, Аннет Бенинг, Николай Бурляев, Мелани Гриффит, Ирэн Жакоб, Настасья Кински, Анна Ковальчук, Михаил и Кирилл Козаковы, Дэвид Копперфилд, Илья Лагутенко, Жан Маре, Владимир Машков, Аркадий Райкин, Константин Райкин, Микки Рурк, Алена Свиридова, Виктор Сухоруков, Милен Фармер, Александр Филиппенко, Чарли Чаплин, Гамлет, старик Карамазов, Маргарита («Мастер и Маргарита»), Иисус Христос, Мухаммед (пророк), Леонид Андреев, Иоганн Вольфганг Гете, Валентин Катаев, Эдуард Лимонов, Эдгар По, Александр Проханов, Марина Цветаева, Вильям Шекспир, Йозеф Геббельс, Эрнесто (Че) Гевара, Адольф Гитлер, Иван Грозный, Муамар Каддафи, Александр Керенский, Нерон, Павел I, Глеб Павловский, Лев Троцкий, Николае Чаушеску, Фридрих Ницше, Амедео Модильяни.

В личных проблемах видит глобальные причины. Чувства ставит выше разума. Эмоций не стесняется и не скрывает. Глубина и разнообразие переживаний – самое ценное, что находит в себе, за что ценит и других. Отсюда сильное влечение к искусству.

Склонен к постоянным сомнениям, колебаниям. Иногда воспринимается окружающими как неуравновешенная, легковозбудимая личность. Верит, что все хорошее рано или поздно заканчивается плохо.

Внимателен к людям, а порой навязчив и требователен, сочувствует им, старается помочь в тяжелую минуту. Свои чувства к партнеру выражает не конкретной заботой о нем, а драматическими рассказами и предупреждениями об опасностях, которые могут на него свалиться.

Большое значение для него имеют прошлые отношения. Чувствует, когда назрел момент решительных действий. Трудности и опасности видит лучше, чем сияющие перспективы. Обычно не занимается бытовыми делами при свидетелях, вообще, не любит на людях работать – это скучно и неэффектно (может повредить имиджу). Если может – дает поручения.

Также, заботясь о правильном образе, не любит, когда расспрашивают о здоровье: если человек болен, слаб – это видно и так, да и виноват в этом, в первую очередь, он сам.

Нередко в его офисе, доме бывает хаос. Это воспринимается как нечто второстепенное. Ему трудно добиваться своих целей, используя «силовые приемы», увлекается эмоциями, может сорваться и испортить дело, но все же привык брать инициативу в контакте своей повышенной энергетикой. Однако когда на него самого оказывают волевой нажим, воспринимает это внутренне спокойно и активизируется, демонстрируя невротические реакции. Если отсутствует повышенная требовательность, его жизненный тонус понижается, происходит потеря интереса к делам и занятиям, к любовным отношениям.

ISTJ – Инспектор/Опекун/Систематик, ЛСИ

Известные личности и художественные образы:

Сергей Собянин, Александр Лукашенко, Борис Грызлов, Джохар Дудаев, Геннадий Зюганов, Юрий Беляев, Чарлз Бронсон, Пирс Броснан, Станислав Говорухин, Ален Делон, Дон Джонсон, Александр Збруев, Клинт Иствуд, Гленн Клоуз, Рената Литвинова, Никита Михалков, Александр Розенбаум, Стивен Сигал, Леонид Филатов, миледи Винтер («Три мушкетера»), Мальвина (А. Толстой, «Золотой ключик»), Собакевич («Мертвые души»), почтальон Печкин (Э. Успенский, «Трое из Простоквашино»), Фрекен Бокк (А. Линдгрен, «Малыш и Карлсон»), Жан Кальвин, Валерий Брюсов, Максим Горький, Ги де Мопассан, Василий Шукшин, Слободан Милошевич, Николай I, Сапармурат Ниязов, Мадлен Олбрайт, Дональд Рамсфельд, Иосиф Сталин, Саддам Хусейн, Анатолий Карпов, Светлана Хоркина, Сальвадор Дали.

Упорен в достижении поставленной перед собой цели. Знание всегда доводит до практического применения. Hе занимается тем, чего нельзя применить практически.

Трезвый реалист. Hе впадает в отчаяние, не поддается иллюзиям. Hе позволяет себе никаких отклонений от намеченного пути. Очень логичен, спокоен, методичен. Последовательный борец за внедрение необходимого. Осторожен, предусмотрителен, немногословен.

Обладает обостренным чувством справедливости, требователен к себе и к другим. Старается выработать объективную оценку людей, исходя из того, как они работают, каких добиваются результатов, независимо от симпатий и антипатий, – а также по их отношению к делу, которое проявляется, прежде всего, в исполнительности.

В делах склонен исправлять неправильные манеры и поступки партнеров. Мастер интриги. Относится к людям как к инструментам. Умеет достигать целей чужими руками.

Дома у него обычно полный порядок. Hе терпит, когда трогают его вещи. Одевается скромно, целесообразно. Но женщина рядом с ним должна быть заметной, одета с подчеркнутой элегантностью и даже богатством. Любит делать подарки.

Упрям, упорен и не поддается влиянию. Много внимания уделяет порядку и дисциплине, требователен и нетерпим к расхлябанности. Hе любит быть в центре внимания, в общении чуток и ненавязчив. Проявляет доброжелательность и приветливость. Оберегает чувства других, поэтому старается ни с кем не ссориться, не нарушать сложившихся отношений. Стремится не к широким, а к глубоким контактам. Hе терпит фамильярности. Открытую неприязнь высказывает, только если дело доходит до прямого конфликта.

О чувствах судит по их внешним проявлениям. Нередко ошибается. Знает об этом, поэтому в отношениях недоверчив и подозрителен. Однако не переносит подозрительности и недоверчивости у других. От людей ждет одобрения своих человеческих качеств, но к тем, кто хвалит за плохую работу, относится настороженно. Похвала должна быть умеренной. Когда к результатам его труда подходят более взыскательно, это воспринимается скорее как знак профессионального признания.

Ему бывает трудно объективно оценить человека с первого взгляда, разобраться в его способностях и возможностях. Часто или недооценивает, или переоценивает окружающих, поэтому стремится получить всю возможную объективную информацию о людях.

Люди с ярко выраженной индивидуальностью, отклоняющиеся от «нормы», его раздражают. Ему бывает неприятно, когда очевидные для него вещи не понимают или не воспринимают. Это приводит к вспышкам раздражительности.

Остро переживает неудачи, внешне стараясь этого не показывать. Тяжело переносит агрессивно-насмешливых людей, хотя в споры с ними не вступает. Эмоционально напряженные моменты активизируют его.

Чтобы заручиться его расположением, нужно быть восприимчивым к проявлению малейшего внимания с его стороны, делиться с ним информацией «личного плана». Нуждается во внимании, признании, уважении. Чем ярче такому человеку вы демонстрируете свое хорошее отношение, тем полнее он перед вами раскрывается.

В споре его раздражают молчаливые, так как для него важна информация. Нуждается в том, чтобы его предостерегали от опасностей. Hе навязывает другим своего мнения, не указывает, когда и что делать. Контролирует результаты.

Вынослив и непривередлив, не тратит время на быт. Умеет скрывать свои отрицательные ощущения – голод, усталость, боль, страх. Не всегда станет разогревать обед, ест прямо холодным, считая это маловажным. Если живет один, может довольствоваться спартанскими условиями.

ESTP – Организатор/Лидер/Покровитель/Маршал, СЛЭ

Известные личности и художественные образы:

Юрий Лужков, Владимир Ленин, Петр I, Емельян Пугачев, Уинстон Черчилль, Надежда Бабкина, Антонио Бандерас, Ричард Бартоно, Марлон Брандо, Майкл Дуглас, Людмила Зыкина, Иосиф Кобзон, Рассел Кроу, Кирилл Лавров, Игорь Лифанов, Мадонна, Нонна Мордюкова, Аль Пачино, Алексей Петренко, Ирина Розанова, Нина Русланова, Михаил Ульянов, Рутгер Хауэр, Энтони Хопкинс, Деннис Хоппер, Антибиотик (А. Константинов, «Бандитский Петербург»), Атаманша (Г.-Х. Андерсен, «Снежная королева»), Скарлетт О’Хара («Унесенные ветром»), Мартин Лютер, Юрий Бондарев, Лаврентий Берия, Наполеон Бонапарт, Герман Геринг, Георгий Жуков, Сергей Киров, Хиллари Клинтон, Александр Лебедь, Анатолий Кашпировский, Сергей Королев, Рихард Вагнер.

Решителен, напорист. Целеустремленный, подчеркнуто недемонстративный. Прямолинеен. Дисциплинированный, волевой, этого же требует и от других. Смысл его жизни придает лишь наличие отдаленной, возвышенной, в чем-то даже необычной цели.

Приказной тон его раздражает. Свое недовольство может высказать открыто. Hа давление спокойно отвечает таким же давлением. Причин отказа что-нибудь делать объяснить не может: не хочу и все.

Занимается спортом. Стрессоустойчив. Вспыльчивый, но отходчивый.

В споре не ищет истины, ищет победы. Hе любит обижать людей, но в минуту решительных действий это его не останавливает, готов при случае «нажать» на человека, подчинить его своей воле.

Склонен к волюнтаризму. Может быть деспотичен, например, враждебно отнестись к человеку только за то, что тот не прислушался к его мнению.

Когда рядом нет близкого человека, способного его поддержать, склонен к духовным терзаниям, поискам сути объективного мира. В такие моменты становится рассеянным, отсутствующим.

Hе любит говорить о чувствах. Это не его сфера. К людям относится осторожно и доверяет только после того, как хорошо их узнает. Его характер нередко можно назвать крутым. В мужчинах схожего типа легко может увидеть конкурентов и часто с удовольствием соперничает в делах и в личной жизни.

Если уверен в хорошем отношении человека, то не может отказать ему. Нуждается в эмоциональной поддержке партнера и подчиняет ему свои эмоции. Для него очень важны проявления искреннего участия и сочувствия. Доверительный разговор, улыбка в буквальном смысле греют ему душу. Если партнер демонстрирует равнодушие, его энтузиазм угасает, он замыкается в себе.

Обычная обстановка без трудностей и азарта может привести в расслабленное состояние, создать пессимистический настрой. Обида у него накапливается постепенно, и негативная реакция может проявиться совершенно внезапно.

В неблагоприятных ситуациях лучший способ добиться его благосклонности – позиционировать себя как жертву и дать ему возможность стать покровителем.

INFP – Лирик/Романтик, ИЭИ

Известные личности и художественные образы:

Евгений Плющенко, Дженнифер Анистон, Хью Грант, Андрей Губин, Екатерина Гусева, Савелий Крамаров, Лайза Кудроу, Александр Лазарев-младший, Эдвард Нортон, Клара Румянова, Надежда Румянцева, Ия Савина, Иннокентий Смоктуновский, Альберт Филозов, Геннадий Хазанов, Чулпан Хаматова, Обломов, Молчалин («Горе от ума»), Манилов («Мертвые души»), Мастер («Мастер и Маргарита»), Эшли Уилкс («Унесенные ветром»), Андрей Белый, Рэй Брэдбери, Иван Бунин, Сергей Есенин, Андрей Платонов, Марсель Пруст, Николай Бухарин, Юрий Гагарин, Георгий Маленков, Николай Рыжков, Николай Харитонов, Жан Жак Руссо, Фредерик Шопен.

Его вдохновляют перспективы, к настоящему – равнодушен. Будущее он представляет себе оптимистически. Он – мечтатель, романтик, не выносит серости и стандарта. Может прогнозировать поведение человека, ощущает – искренен или нет собеседник, какая опасность исходит от соперника.

Приветливый, ласковый, уступчивый. Может тихо обожать кого-то. Ратует за эмоциональное раскрепощение людей. У него не получается экономное ведение хозяйства, ему порой трудно устоять перед соблазном приобретения красивых дорогих вещей.

Ярко выраженное влечение к прекрасному: стихи, живопись, изящные безделушки. Фальшь чувствует мгновенно. Периодически нуждается в конфликтах для получения драйва. Выглядит уравновешенным и подтянутым. Элегантность на каждый день, а не по праздникам.

Hе склонен долго скрывать от окружающих свои душевные переживания и физические недуги. Этим он может утомить в общении.

В бизнес-проектах обычно бывает креативным или арт-директором, пиарщиком, дизайнером. В его поведении много непредсказуемого, спонтанного. Часто колеблется в выборе решения. Поэтому ориентируется на интуитивное предчувствие.

В людях ценит изящество, силу, целеустремленность, интеллект, увлеченность, страстность, которая увлекла бы и его. Хорошо поддается переубеждению логичными, вескими доводами, твердой интонацией.

ENTJ – Предприниматель/Экспериментатор, ЛИЭ

Известные личности и художественные образы:

Михаил Прохоров, Билл Гейтс, Борис Ельцин, Сергей Кириенко, Рональд Рейган, Юлия Тимошенко, Анатолий Чубайс, Наталья Андрейченко, Жан-Поль Бельмондо, Ольга Волкова, Олег Газманов, Мэтт Дэймон, Андрей (Андрон) Михалков-Кончаловский, Брэд Питт, Земфира Рамазанова, Роберт Редфорд, Джулия Робертс, Ума Турман, Сигурни Уивер, Дмитрий Харатьян, Ефим Шифрин, Сергей Юрский, Чичиков «Мертвые души», Остап Бендер («Золотой теленок», «Двенадцать стульев»), инженер Гарин (А. Толстой, «Гиперболоид инженера Гарина), Мартин Иден (Дж. Лондон, «Мартин Иден»), Ричард Бах, Аркадий Гайдар, Джек Лондон, Вальтер Скотт, Тони Блэр, Александр Жуков (вице-премьер), Джон Ф. Кеннеди, Роберт Вуд, Лев Ландау.

Умеет быстро и логично действовать, находить полезное. Может хорошо просчитывать вашу реакцию. Практический романтик, трезвый идеалист. Неплохой актер по жизни, но исполняет обычно только несколько социальных ролей, направленных на доверительное отношение к себе. Умеет создать ощущение простака, бесхитростного человека, который не выносит изворотливости и лживости в других. Предприимчив. Склонен менять занятия.

Может одновременно вести несколько проектов. Если начинает дело, то стремится довести его до победного конца.

Хорошо ощущает момент для решительных действий. Не поддается на скандальность партнеров, умеет их подчинить своей воле. Оптимист, жизнелюб.

Любит рисковать, готов завоевывать благосклонность самых недоступных персон. Отказы его не смущают. Не любит пустого веселья и бесполезных разговоров. Но готов шуткой поднять настроение команде, своему партнеру, разрядить скучную обстановку. Человек дружелюбный, улыбчивый.

Легок на подъем. Неприхотлив в быту. В случае неудачи не любит, чтобы его жалели. Общается с людьми на близкой психологической дистанции, из-за чего субъективен в оценках. Плохо разбирается в чувствах и интересах другого человека. Заинтересован в постоянных, искренних отношениях.

При размолвках делает вид, что все нормально, но втайне ждет, что через некоторое время к нему обратятся с извинениями. Полностью доверяет вкусу супруги/супруга или помощника в вопросах быта и гардероба. Но излишнюю опеку отвергает. Особенно раздражается, когда его отвлекают от дела разговорами, назойливыми советами и поучениями.

ISFJ – Хранитель, Морализатор, ЭСИ

Известные личности и художественные образы:

Леонид Брежнев, Сергей Глазьев, Жаклин Кеннеди Онассис, Людмила Нарусова, Нэнси Рейган, Ирина Алферова, Брижитт Бардо, Элина Быстрицкая, Анжелика Варум, Михай Волонтир, Алла Демидова, Елена Драпеко, Игорь Ильинский, Ольга Кабо, Ивар Калниньш, Николай Караченцов, Михаил Кокшенов, Лев Лещенко, Евгений Матвеев, Джулиана Мур, Вячеслав Невинный, Микеле Плачидо, Майя Плисецкая, Мишель Пфайфер, Николай Расторгуев, Ада Роговцева, София Ротару, Валентина Толкунова, Клайд Гриффитс (Т. Драйзер, «Американская трагедия»), Долли Облонская (Л. Толстой, «Анна Каренина»), О’Генри, Теодор Драйзер, Александр Островский, Джером Д. Сэлинджер, Иван Тургенев, Френсис С. Фицджеральд, Стефан Цвейг, Елизавета II, Владимир Яковлев (бывший губернатор СПб), Иван Демидов, Оксана Федорова, Мстислав Келдыш.

Часто отличается резкостью оценок. У него острый и даже злой язык. Обычно помнит и добро, и зло, считает необходимым показать это.

Чувства ценит выше разума, не любит злоупотреблять дружбой. Для своих близких готов на всё.

В общении ценит понимание друг друга с полуслова, терпимость, умение делать уступки. Готов покровительствовать человеку, который заслужил доверие и благосклонность с его стороны.

Стремится к глубоким, долговременным отношениям. Не прощает предательства. Своих чувств не скрывает. Самое главное его требование к партнерам – верность и преданность.

Неприятности ближнего захватывают его целиком. Hе верит лести и комплиментам. Быстро разбирается в характере отношений с человеком. Обидевшись, решительно уходит и возвращается только по инициативе обидевшего.

Умеет подчинять людей своей воле. Всегда подтянут, внутренне мобилизован. В офисе и дома поддерживает идеальную чистоту и порядок. Всегда очень аккуратно и со вкусом одет, но не по последней моде.

Вежлив, тактичен, имеет тонкий эстетический вкус и умеет его использовать. Заботится, чтобы у его близкого окружения было что нужно. Любит делать подарки. Хорошо воздействует интонациями и взглядом.

Hе любит тратить деньги зря. Оппонентам, стремящимся подчинить его своему влиянию, противопоставляет твердость и неуступчивость. В гневе подчеркнуто вежлив и высокомерен.

Не тщеславный, не честолюбивый. Самое большое затруднение испытывает в начале отношений. Hе всегда может разобраться, что главное, а что второстепенное. Может приносить себя в жертву. Способен не покладая рук трудиться ради близких. Hо если эту жертву не заметили и не оценили – обижается.

Осторожен. Ему трудно решиться круто изменить свою жизнь: переехать на новое место, завести нового друга, заняться новым делом. В отношениях с людьми большую роль играет иррациональная установка.

Hе умеет развлекаться. Нуждается в весельчаках, умеющих развлекать. С ними и сам сразу становится веселым и обаятельным. В экстремальных ситуациях волнения не покажет.

Плохо переносит отказы. Желательно демонстрировать ему свое расположение, проявлять положительные эмоции, так как даже улыбка может растопить обиду; за доброе отношение забывает «плохое» старое.

ESFP – Политик/Заводила, СЭЭ

Известные личности и художественные образы:

Борис Березовский, Сильвио Берлускони, Лех Валенса, Михаил Горбачев, Екатерина II, Валентина Матвиенко, Дмитрий Рогозин, Михаил Саакашвили, Михаил Тухачевский, Гай Юлий Цезарь, Жак Ширак, Герхард Шредер, Виктор Черномырдин, Александр Буйнов, Дрю Бэрримор, Наталья Гундарева, Татьяна Догилева, Татьяна Доронина, Клаудиа Кардинале, Наташа Королева, Игорь Крутой, Максим Леонидов, Инна Макарова, Лолита Милявская, Валдис Пельш, Галина Польских, Элвис Пресли, Елена Проклова, Алла Пугачева, Маша Распутина, Бритни Спирс, Элизабет Тэйлор, Федерико Феллини, Буратино (А. Толстой, «Золотой ключик»), Анна Каренина (Л. Толстой, «Анна Каренина»), Настасья Филипповна (Ф. Достоевский, «Идиот»), Ноздрев (Н. Гоголь, «Мертвые души»), Наташа Ростова (Л. Толстой, «Война и мир»), Мария Арбатова, Александр Пушкин, Стендаль, Алина Кабаева, Дмитрий Дибров, Владимир Соловьев (телеведущий), Юрий Стоянов («Городок»), Жорес Алферов.

Всегда знает, чего хочет. Он всегда за полноценные отношения, даже на короткий срок, если только это ему нужно.

Умеет себя «подать». Предпочитает облегающую одежду с оригинальными деталями, если это женщина, то наряд по возможности ярких цветов.

Входит в контакт с большим энтузиазмом, стремится как можно скорее, молниеносным наступлением достичь цели. Hо если не получается сразу, то с большим трудом доводит до конца.

В отношениях явно манипулирует чувствами других, стремясь постоянно доминировать. Средство воздействия – подарки, обещания. Если нечего дать – улыбка. Больше полагается на поощрения, чем на наказания.

Многое в жизни зависит от настроения. Причин отказа что-нибудь делать объяснить не может – «не хочу и все!». Любит показать размах и щедрость. Его идеал – красота и красиво проявляемая воля человека.

Не удовлетворяется ответом «нет» или признанием факта, что выбранная им тактика не срабатывает. Стремится переломить ситуацию. Отказ скорее вдохновляет его на действие, чем угнетает.

Нередко получает удовольствие от самого процесса формирования своего внешнего вида, ухода за собой. Внимателен к физическим данным партнера.

Общителен. Умеет привязывать к себе людей. В общении часто руководствуется не только чувством симпатии, но и практическими интересами. Умеет устанавливать выгодные связи. Ради достижения цели может проявить ожидаемое почтение.

Очень мобилен, не может сидеть на месте, постоянно ищет новые впечатления, легко устанавливает контакты и меняет симпатии. Имеет много знакомых. Доверяет только близким друзьям, которых немного. Собственное настроение переносит на окружающих.

В его арсенале полная гамма чувств – от любви до ненависти. Отлично играет разнообразные роли. Благодаря своей инициативности и требовательности довольно часто разочаровывается в людях. Они оказываются «не теми», недостаточно понимающими его натуру, порывы его души, потому что нуждается в признании и в человеке, к которому можно приспособиться, не приспосабливаясь.

INTP – Критик/Архитектор, ИЛИ

Известные личности и художественные образы:

Роман Абрамович, Вячеслав Сурков, Юрий Андропов, Виктор Геращенко, Шарль де Голль, Раиса Горбачева, Надежда Крупская, Михаил Кутузов, Евгений Примаков, Эдуард Шеварднадзе, Вуди Аллен, Донатас Банионис, Олег Басилашвили, Сергей Бондарчук, Борис Гребенщиков, Евгений Евстигнеев, Евгений Жариков, Марк Захаров, Игорь Корнелюк, Джон Леннон, Джульетта Мазина, Всеволод Санаев, Александр Ширвиндт, Пьер Безухов (Л. Толстой, «Война и мир»), Плюшкин (Н. Гоголь, «Мертвые души»), Печорин (М. Лермонтов, «Герой нашего времени»), Борис Акунин, Аркадий Арканов, Оноре де Бальзак, Хорхе Луис Борхес, Иосиф Бродский, Иван Крылов, Станислав Лем, Габриэль Гарсиа Маркес, Михаил Мишин, Харуки Мураками, Федор Соллогуб, Алексей Николаевич Толстой, Лион Фейхтвангер, Владислав Ходасевич, Эзоп, Аскар Акаев, Илья Олейников («Городок»), Евгений Велихов, Алексей Лосев, Мераб Мамардашвили, Исаак (Айзек) Ньютон, Блез Паскаль, Анри Пуанкаре, Сократ, Бенедикт Спиноза, Карл Густав Юнг, Дмитрий Шостакович.

Внешне приветлив, ласков, уступчив. Добросердечный пессимист. Терпим к людям, понимает их и старается прощать им слабости. Ему присуща острая ирония и мрачный юмор.

Хорошо разбирается в людях, чувствует их отрицательные и положительные качества, подмечает такие особенности, которые скрыты от других.

Склонен предупреждать об опасностях, отговаривать партнера от безрассудных шагов.

Старается все просчитывать заранее, однако не считает необходимым придерживаться заранее установленного плана, может позволить себе импровизацию. Способен правильно действовать даже в совершенно незнакомой ситуации, где непригодны шаблоны. Мелочен и дотошен в делах и в быту.

Все знает заранее, задавая вопросы только из вежливости. Если на него оказывают давление, то делает вид, что подчиняется, но действует все равно по-своему.

Устает от длительных эмоциональных контактов, избегает разговоров на эту тему, не любит портить настроение другим. Очень не любит крика, слез и истерики. Предпочитает спокойный отдых.

Почти никогда не проявляет эмоций. Но под его невозмутимой маской нередко скрыта чувствительность. Стремится сохранять независимость и не поддаваться чувствам.

Его призвание и состояние души – быть серым кардиналом, иметь власть и сильное влияние на человека или ситуацию, но стараться минимизировать собственную ответственность.

В своих чувствах постоянен, не склонен к приключениям, готов к зависимости от более статусного или энергетически сильного партнера. Для эффективного воздействия на него, лучше всего взывать к его пониманию и доброте.

ESTJ – Администратор/Управляющий, ЛСЭ

Известные личности и художественные образы:

Гельмут Коль, Сергей Лавров, Нурсултан Назарбаев, Владимир Потанин, Анатолий Собчак, Петр Столыпин, Маргарет Тэтчер, Екатерина Фурцева, Сергей Шойгу, Виктор Ющенко, Барбара Брыльска, Кароль Буке, Лайма Вайкуле, Грета Гарбо, Ингеборга Дапкунайте, Марлен Дитрих, Ольга Дроздова, Олег Ефремов, Георгий Жженов, Милла Йовович, Василий Ливанов, Игорь Ливанов, Софи Лорен, Клара Лучко, Татьяна Пельтцер, Алексей Серебряков, Евгений Сидихин, Олег Стриженов, Вячеслав Тихонов, Хелен Хант, Мэри Поппинс (П. Трэверс, «Мэри Поппинс, до свидания!»), Николай Ростов (Л. Толстой, «Война и мир»), Шерлок Холмс (А. Конан Дойл, серия рассказов), Штирлиц (Ю. Семенов, «Семнадцать мгновений весны»), Борис Пастернак, Борис Громов, Рихард Зорге, Дмитрий Козак, Сергей Бубка, Игорь Кириллов, Кирилл Клейменов, Петр Капица, Василий Кандинский.

Любит поучать сотрудников и партнеров – как вести дела, а близких – даже как ухаживать за собой. Но когда поучают его, входит в ярость. Hе переносит давления, на агрессивные проявления отвечает контрударом. Hе терпит хитрости и коварства и сам хитрить не умеет.

Тщательно планирует свой день. Внутренне моделирует ситуации и разговоры, анализирует весь ход событий в голове, отмечая для себя ошибки и неточности. Прирожденный разведчик, и вместе с тем педантичен. Критерий выбора – полезность.

Главная особенность его стиля общения – подчеркнуто воспитанные манеры, строгое соблюдение норм этики, полное отсутствие фамильярности. Hе любит легкомыслия, ветрености, не склонен болтать по пустякам, долго разговаривать по телефону. В вещах стремится к порядку. После того как вещами попользовались, они должны быть убраны внутрь, в квартире не должно быть лишних предметов.

Прекрасный хозяин в офисе или в доме. Умеет вкусно готовить и накрывать на стол. Одевается хорошо и элегантно, но не наряжается. Одежду носит долго, за модой не следит. Довольно консервативен во вкусах и приверженностях. О хорошем не говорит, считает само собой разумеющимся. В разговоре давит на собеседника, даже старается запугать. Может, заподозрив человека в намерении сделать ему критическое замечание, нанести «упреждающий удар», недопустимо резко высказаться в его адрес. Потом жалеет. Извиниться ему трудно. Очень не любит признавать неправоту.

Ему присуще чувство внутренней энергетической напряженности. Ждет опасность. Хочет к ней подготовиться. Осторожен, не любит резких перемен. Hе свойственен авантюризм, легкомыслие. Его основная установка – на стабильность. С людьми стремится к прочным и долговечным отношениям. Консервативен.

В близком человеке ему прежде всего нужны умение любить, верить, надеяться. Без этого может превратиться в сухаря, педанта и ворчуна. Стремится к отношениям, в которых бы царила спокойная и сочувственная доверительность, чтобы каждый был уверен в другом.

Если его обидели, будет ждать от партнера первого шага, и если он сделан – скорее всего, простит. Обращаясь к нему, нужно всегда выдерживать спокойный тон. Его напористости бесполезно противопоставлять давление, гораздо большего результата добьетесь, если отстроитесь и покажете, что останетесь тверды в своем мнении.

INFJ – Гуманист/Писатель, ЭИИ

Известные личности и художественные образы:

Александр Солженицын, Николай II, Фридрих фон Паулюс, Наталья Белохвостикова, Олег Борисов, Валерия, Дэвид Духовный, Сергей Маковецкий, Георгий Мартынюк, Евгений Миронов, Андрей Мягков, Марина Неелова, Гвинет Пэлтроу, Евгения Симонова, Виталий Соломин, Мария Соломина, Юрий Соломин, Анатолий Солоницын, Игорь Тальков, Рэйф Файнз, Кэрри Фишер, Инна Чурикова, Доктор Ватсон (А. Конан Дойл, серия рассказов), Марья Болконская (Л. Толстой, «Война и мир»), князь Мышкин (Ф. Достоевский, «Идиот»), Соня Мармеладова (Ф. Достоевский, «Преступление и наказание»), Федор Достоевский, Николай Островский, Константин Паустовский, Александр Вешняков, Альберт Шпеер, Николай Бердяев, Дмитрий Лихачев, Винсент Ван Гог.

Большое значение придает моральным ценностям, знает, что хорошо и что плохо.

Ему не свойственно хитрить, подстраиваться, играть нужную по ситуации роль. В новой компании это обычно тихий, скромный человек. Среди своих активен, разговорчив. Всегда вначале наблюдает за людьми, оценивая складывающиеся отношения. Только потом вступает в контакт. Hе склонен при этом проявлять инициативу. Стремится не к широким, а к глубоким контактам. Очень доверчив.

Обладает развитым чувством долга. Для него большое значение имеет слово «надо». В партнерах ценит надежность, обязательность и исполнительность, чувство долга.

Когда обижен, не кричит, не проявляет агрессивности, а игнорирует вас. Первым на перемирие не пойдет. В разговоре оценивает не то, что сказано, а то, как сказано.

Самое главное его требование к партнеру – обязательность и порядочность. Любит слушать. Критичен к себе. Всякая попытка надавить на него неминуемо ведет к конфликту. Впечатлителен, не приемлет насилие, драки, убийства.

Трудно реализует способность быстро мобилизоваться, чтобы дать отпор. Редко вступает в конфликт. Если его просят что-то сделать, играя в жертву, не может отказать. Поэтому его нередко эксплуатируют.

Hе любит делать несколько дел сразу. Его утомляет обилие деталей, с трудом удается запомнить имена, фамилии и лица, не любит быть в центре внимания.

Одевается аккуратно, но скромно, не может позволить себе быть неопрятно одетым, не переносит беспорядка в доме. Знает, где что лежит.

Проявление теплых чувств словами его раздражает. Он и без слов видит, кто кого и как любит, кто кому нужен, а кто кому не нужен. Для подъема активности нуждается в комфорте и приятных ощущениях. Эти приятные ощущения партнер обеспечивает своей разумностью, логикой, требовательностью, умением защитить, заботой о его комфорте, уюте.

Ценнейшее свойство – умение приспособиться к эмоциям другого человека. Чуток и ненавязчив. Вся эмоциональность направлена внутрь, он редко и только близким людям раскрывает свои чувства, все переживает в себе. Беспечен и доверчив.

Hе только критиковать, но и хвалить его нужно в очень корректной форме. Похвала будет более действенной, если она высказана наедине, в доверительной атмосфере, при этом важна интонация, верный тон. Замечаний и даже комплиментов относительно внешности лучше избегать.

ENFP – Вдохновитель/Психолог, ИЭЭ

Известные личности и художественные образы:

Генрих Гейне, Марк Твен, Фанни Ардан, Лия Ахеджакова, Владимир Басов, Михаил Боярский, Борислав Брондуков, Ролан Быков, Геннадий Ветров, Вупи Голдберг, Джуд Ло, Пьер Ришар, Робин Уильямс, Том Халс («Амадей», «Ближний круг»), Марина Хлебникова, Леонид Ярмольник, Джулия Ламберт (С. Моэм, «Театр»), Том Сойер (М. Твен, «Приключения Тома Сойера»), Марат Гельман (политтехнолог), Стив Джобс, Михаил Леонтьев (телеведущий), Арина Шарапова, Томас Генри Гексли (Хаксли), Бертран Рассел.

Берется за все с большим энтузиазмом, но если не получается сразу, то с большим трудом доводит до конца. Hе закончив одного дела, может взяться за другое. Любит генерировать идеи, но нуждается в дельных исполнителях.

Если партнер или проект требует серьезного, продолжительного и пристального внимания, особого отношения, теряет к ним интерес или просто бросает.

Быстро разрешает личные затруднения. Готов помочь другим в решении их проблем. Самое большое удовольствие – найти выход из положения, которое другим кажется безвыходным. Стремится быть тайным координатором, но обычно выдерживает эту роль недолго, увлекаясь идеей и начиная активно действовать.

Действует только вдохновенно, а потому не всегда регулярно. От настроения зависит все: планы на будущее, отношение к себе, представление о мире. Решение о заключении важного контракта, скорее всего, примет спонтанно. Главное – успеть все подписать, пока не прошла его эйфория.

Чувства ставит выше разума. Стремится переубедить человека. Враждебность окружения скорее вдохновляет его на действие, чем угнетает.

Внимателен и терпим. Hе любит заставлять других делать что-либо против их воли. Уговаривает до последней возможности.

Агрессия проявляется не в действиях, а в словах, едком юморе и сарказме. Крайне чувствителен, когда задевают дорогие ему идеи, людей, отрицают его особые возможности и способности. Поэтому стремится контактировать с людьми, идейно близкими ему.

ISTP – Мастер/Ремесленник, СЛИ

Известные личности и художественные образы:

Владимир Путин, Андрей Громыко, Алексей Косыгин, Аслан Масхадов, Алена Апина, Екатерина Васильева, Владимир Вдовиченков, Лино Вентура, Владимир Высоцкий, Жан Габен, Сергей Гармаш, Мел Гибсон, Лариса Гузеева, Людмила Гурченко, Армен Джигарханян, Анджелина Джоли, Николай Еременко-младший, Рене Зельвегер, Александр Иншаков, Харви Кайтел, Любовь Орлова, Эдита Пьеха, Мерил Стрип, Маргарита Терехова, Сергей Шакуров, Адриано Челентано, Юрий Шевчук, комиссар Мегрэ (Ж. Сименон, серия повестей), Гек Финн (М. Твен, «Приключения Тома Сойера»), Анна Ахматова, Владимир Маяковский, Сомерсет Моэм, Франсуаза Саган, Жорж Санд, Жан-Поль Сартр, Жорж Сименон, Дуня (Авдотья) Смирнова, Татьяна Толстая, Людмила Улицкая, Светлана Сорокина.

Любит наводить порядок, расставлять все по местам. Умеет всюду устроиться с комфортом. При совместных с кем-то действиях все мило и ненавязчиво устраивается так, как удобно ему.

Эстет, спортсмен. Умеет из всего получать удовольствие. Одевается с большим вкусом и своеобразием. Hе обращает внимания на моду. Главное, чтобы нравилось ему самому.

Долго не может включиться в дело, если нет интереса, пока не отработаны детали, но если включился – четко, последовательно и настойчиво добивается результата. Упрям, упорен и не поддается влиянию. Hе желает ни от кого зависеть.

С иронией относится ко всему фальшивому, высмеивает это. Умеет избегать конфликтов. В опасных ситуациях упрям, неуступчив, бесстрашен.

Ему не нравится вялая, растянутая, расслабленная манера говорить. Его трудно переубедить. Может не продолжать спор, но остается при своем мнении. Его нельзя торопить – работает тогда медленнее.

Hе любит скептических интонаций и кислого выражения лица. Hе любит портить настроение другим, поэтому о недостатках предпочитает говорить в подходящей обстановке, в шутливой форме.

Он готов быстро прийти на помощь, но его нужно об этом попросить, поскольку он сам не видит необходимости вмешиваться туда, где и без него справляются. Опасается быть навязчивым. Сам просить не очень умеет. Ему легче подвести человека к решению помочь ему.

Hе спешит поверить в чувства другого человека. Остается холодно недоступен, даже когда любит. Чем более он одинок, тем более недоступен.

Его можно критиковать, и если в конце улыбнуться, показать, что это была критика всего лишь не совсем верных его действий, но к нему лично вы, конечно же, настроены позитивно, он воспримет беседу, скорее, как полезную.

Старается находиться со всеми в ровных отношениях, предпочитает «шапочные» отношения плохим. Обиды запоминает надолго.

Нуждается в партнере-друге, который «открывал бы глаза» на его слабые стороны и на окружающих людей.

Создание сценария влияния и власти (СВВ) с учетом типологического профиля. Типология литературных персонажей

А сейчас я опишу более подробно особенности нескольких профилей и смоделирую сценарии общения с представителями других типов личности.

Предлагаю в качестве кейсов рассмотреть фрагменты поэмы Николая Гоголя «Мертвые души». В качестве партнеров по переговорам с Чичиковым у нас будут Ноздрев, Собакевич и Плюшкин.

Чичиков – это ЛИЭ, если помните, этому типу личности соответствует Михаил Прохоров; Ноздрев – это СЭЭ, а ему соответствует Борис Березовский; Собакевич – ЛСИ, из одного типа с Александром Лукашенко; а Плюшкин идентичен типу Романа Абрамовича – ИЛИ.

Давайте представим, что наши персоны имеют другой статус, возраст и, соответственно, цели и историю. Общее – закономерности восприятия и реагирования в соответствии с их типом информационного метаболизма (ТИМ). Поэтому будем считать привязку известных персон к героям гоголевской поэмы – условной. И все же предлагаю покреативить на тему того, как бы Михаил Прохоров встречался на деловых переговорах с Борисом Березовским, Александром Лукашенко и Романом Абрамовичем в девятнадцатом веке и что из этого получилось бы. Предварять эти гоголевские кейсы переговоров я буду кратким разбором интертипных отношений между участвующими в них представителями, что даст возможность моделировать и расширять эти ситуации.

А для начала познакомьтесь с развернутыми описаниями наших действующих лиц. В целях создания общих характеристик и особенностей психотипа мы не будем вдаваться в биографические и психологические детали персон, которых я упомянул. Если кому интересно, конкретику и фактологию можно найти в СМИ и интернете. Так что эти описания будут максимально обобщенными.

Михаил Прохоров – ЛИЭ

Общее описание

Обладает открытым характером, но в силу статуса вынужден быть подозрительным и недоверчивым, что иногда создает внутренний дискомфорт. Предприимчивый, умеет быстро загореться идеей. Склонен к инновациям, замечает новые теории и разработки и стремится найти им практическое применение. Жизнерадостный, энергичный и прагматичный. Непоседлив, увлекается экстремальными видами спорта. Любит экспериментировать, спокойно относится к потере средств вследствие неудачного эксперимента. Всегда знает свою цель; если цель перестает мотивировать, конструирует новую.

Благодаря хорошей интуиции не боится рисковать, хотя для страховки пытается просчитать все возможные угрозы, но не всегда особо тщательно, больше увлекаясь выгодами. Любит генерировать и ценит инновационные идеи. Умеет соединять теорию с практикой. Работает на опережение. Может резко изменить направление деятельности или стратегию достижения целей, что делает его непредсказуемым для конкурентов и неудобным для команды.

Умеет расчленить основную задачу на множество подзадач, конкретно выполнимых, и указать последовательность их выполнения. В любом деле умеет выделить полезную сторону, выполнить работу самым быстрым и эффективным способом. Хорошо моделирует ситуацию и разговоры, отмечает для себя ошибки и неточности. Умеет выбрать нужный момент для начала действий, но долгое выжидание дается с большим трудом.

Не признает авторитетов, воспринимает чужое мнение, только если увидит в нем опору на научные закономерности. Испытывает проблемы в надежности человеческих отношений. Из-за новаторского духа и неразборчивости в контактах его могут втянуть в авантюру. Готов испытать себя, свои знания, способности, не боится неожиданно возникших проблем. Провалы не смущают, – воспринимает как обучение, новый опыт.

Не уделяет большого внимания своему внешнему виду, увлекаясь делами, – содержание интереснее формы. Его устраивает в офисе и дома творческий беспорядок. Не любит бездельничать, поэтому не расслабляется надолго даже на отдыхе. Не любит проявления сочувствия или жалости к себе.

Производит впечатление спокойного человека, порой флегматичного, что является скорее результатом системной работы над собой и увлечения различными практиками (эзотерика, философия, боевые искусства). Оживляется, если дела ухудшаются, в этих ситуациях может поднять дух команды жизнерадостностью и оптимизмом.

Планирует свои действия заранее. Не любит хитрецов и сам старается с партнерами договариваться на взаимовыгодных условиях. Не любит манипуляторов, спекулирующих своими слабостями, проблемами.

Стремится превращать дела в игру, получая удовольствие от самого процесса игры и достижения выигрыша. Честолюбив, но не тщеславен.

Иногда получает удовольствие от спонсорства или меценатства.

Проблемы

Его окружение постоянно находится в напряженном рабочем режиме, который он к тому же склонен произвольно менять, подстраивая под свой ритм. Строит далеко идущие, хотя не до конца продуманные планы. Готов рисковать, выбирая подчас довольно сомнительные проекты. Может одеваться достаточно небрежно, не любит пристального внимания к своей внешности. Из-за природной нетерпеливости не любит работы, требующей скрупулезности и тщательности. В принципиальных для него вопросах проявляет излишнюю твердость и неуступчивость. Иногда допускает нетактичность. Не заботится о своем здоровье. Ему не присущи взвешенность и неторопливость в принятии тактических решений, компромиссность и психологическое чутье.

Часто его деловая активность может перерастать в суетливость. Может создать в проекте избыточный энергопотенциал и ускоренный темпоритм, вовлекая при этом окружающих в лихорадочную спешку.

Лидерские характеристики

● Склонен к решению стратегических задач.

● Адекватно может себя реализовать в качестве фронтального лидера.

● Стремится к уникальности.

● В установлении делового контакта ориентирован на объективные критерии.

● Форма деловой активности разнообразная: проявляет трезвый расчет, предусмотрительность, способен на волевое преодоление преград, нетерпим к бюрократизму.

● Система взаимодействия с подчиненными основана на стимулировании их интереса: поощряет тех, кто способствует успеху проекта, наказывает тех, кто препятствует.

● Сотрудничающий тип поведения. При необходимости может с успехом участвовать в конкуренции.

● Достигает крупных результатов в бизнесе за счет предприимчивости, ориентации на новые технологии, учета объективных факторов.

● Близок к моральному стилю менеджмента. Но по необходимости может принять любой стиль.

Мотивы и цель: удовлетворение получает от самого процесса работы. Главная цель – достижение крупного результата, выделяющего его среди других.

Отношение к закону: принимает закон как правила игры, если это не препятствует развитию его инициатив.

Стратегия: свобода управления, максимальное внимание к производству, новым технологиям, человеческим ресурсам.

Борис Березовский – СЭЭ

Общее описание

Являясь демонстративным типом личности, любит быть в центре внимания, гордится своим влиянием на людей, их любовью и уважением или ненавистью и завистью. Уверен в себе, имеет лидерские наклонности. Проблемы предпочитает решать сразу, к нерешенным проблемам, которые не угрожают ему всерьез, быстро остывает.

Умеет манипулировать взаимоотношениями, решая свои задачи. Его интеллектуальные и психические ресурсы направлены преимущественно на обеспечение собственной безопасности, сохранение статуса и благополучия. Окружающих склонен рассматривать как средство в борьбе за власть, выстаивая стратегии влияния дифференцированно, по каждому значимому человеку.

Хорошо ориентируется в текущем моменте, понимая актуальность проблем. Развита ситуативная логика, позволяющая реагировать адекватно обстоятельствам. Реакции на то или иное событие в значительной степени зависят от его сложившегося на данный момент эмоционального восприятия.

Не любит соблюдать правила, создавая свои, в зависимости от обстоятельств, психологического и служебного статуса человека, оценки его реальных и потенциальных возможностей, руководствуясь соображениями полезности и личной выгоды.

Хорошо определяет силу и слабость партнера или сотрудника. Помнит его промахи, может их использовать в любую минуту в целях воздействия. Владеет своими эмоциями, часто использует истеричность как инструмент влияния на людей. Умеет командовать, оказывать волевое давление. Может успешно применять и методы убеждения. Часто судит о человеке по его внешности.

Стремится распространить свое влияние вширь. Не любит критики, старается избавиться от людей, подвергающих сомнению эффективность и целесообразность его поступков, рациональность решений. Часто разочаровывается в окружающих, внутренне ждет предательства и с мазохистским удовлетворением находит подтверждение своих ожиданий.

Не очень тщательно планирует свои действия и слабо оценивает степень риска.

Не отличается усидчивостью и терпеливостью.

Берется за проект с большим энтузиазмом, стремится как можно скорее, молниеносным наступлением, одним-двумя сокрушающими ударами достичь цели. Hо если не получается сразу, то с большим трудом доводит начатое до конца.

Непостоянен, эмоционально неустойчив. Подвержен испытывать капризы, уныние, вспышки радости, неожиданные периоды пессимизма, но часто длительность переживаний небольшая, они исчезают так же быстро, как появляются.

Большое внимание уделяет престижности в связях, образе жизни, внешнем виде. Мастер интриг и политического лавирования контактов между противоположными сторонами. Мирится так же легко, как и ссорится.

Не любит признавать ошибки или отсутствие каких-то знаний, способностей. Говорит то, что от него хотят услышать. Подчеркивает свою особенность, оригинальность, неповторимость. Может поностальгировать и пожаловаться на непонимание и неблагодарность. Любит приводить различные цитаты и фактологию, подчеркивая свою эрудицию и высокий интеллект. Временами философствует и рассуждает о миссии и смысле жизни.

Бурно протестует, когда его пытаются встроить в систему, подчинить правилам. Хорошо ориентируется в экстремальных ситуациях.

Советуется больше формально, решения принимает самостоятельно. В общении подчеркнуто тактичен, вежлив, располагает к доверию, умеет создать атмосферу интимности и задушевности. Обаятелен, держится раскованно и непринужденно. Следит за здоровьем и внешним видом.

Проблемы

Увлекаясь проектом, бывает неорганизован, подвержен пристрастиям, склонен отвлекаться в делах на несущественные детали. Ему трудно долгое время концентрироваться на одном направлении. Склонен к колебаниям в выборе, что приводит к внутренним размышлениям и сомнениям, которые он скрывает. Его доверием пользуются немногие, которых он регулярно проверяет на лояльность. Довольно консервативен к новому: ему нужно время, чтобы воспринять и разобраться в новой технологии и убедиться в ее практичности. Идет на риск только после того, как хорошо все взвесит. Склонен нивелировать индивидуальные особенности тех, кто от него зависит, любит предсказуемость и единообразие в команде. Проявляет агрессивность, если его свободу ограничивают. Плохо сдерживает негативные эмоции. Мстителен и раним, не может смириться с поражением. В случае неудачи старается переложить вину на партнеров. С ненужными, «отработанными» партнерами легко может порвать отношения, не считаясь с принципами, логическими доводами и общепринятыми правилами поведения.

От него не стоит ждать пунктуальности и обязательности, умения хорошо распределять обязанности в команде, глубоких стратегических и аналитических способностей, справедливости, выполнения всех своих обещаний и соблюдения гарантий.

Лидерские характеристики

● Склонен к решению тактических задач.

● Способен адекватно проявить себя в роли фронтального лидера.

● Способ установления делового контакта ориентирован на субъективный фактор.

● Форма деловой активности имеет ярко выраженный эмоциональный характер; ориентирован на защиту имеющихся достижений.

● Система взаимодействия с людьми предполагает атмосферу свободного раскованного общения, установку на коллегиальность.

● Относится к конкурирующему типу поведения с элементами компромиссного типа.

● Достигает крупных результатов за счет спонтанности, эпизодически проявляемой бурной активности и умелого манипулирования людьми.

● Может продемонстрировать активное отрицание этики в бизнесе.

Мотивы и цель: достижение высокого материального и интеллектуально-психологического статуса в группе, эгоизм, прибыль и успех своих проектов любой ценой.

Отношение к закону: правовые барьеры желательно преодолевать, но без криминального риска для себя лично.

Стратегия: полная свобода управления; максимально возможная эксплуатация потенциальных возможностей человека.

Александр Лукашенко – ЛСИ

Общее описание

Сильной стороной является конкретная логика, тщательная проработка любого вопроса и мероприятия. Обладает природной смекалкой и хитростью. Отличается точностью и конкретностью в деловых отношениях. Прорабатывает детали, тщательно готовит мероприятия. Дисциплинированность, планомерность, методичность, приверженность к порядку – его основные характеристики.

Человек волевой – усидчив и вынослив. Настойчив и требователен в контроле за выполнением поручений. По-отечески опекает слабых, непонятливых, терпеливо поучая и объясняя, как нужно выполнить работу. В оценках трезвый реалист, не терпит бесплодных фантазий. Доказывает свою правоту, приводя многочисленные собранные им факты, при необходимости умело передергивая ими.

В общении с внешними партнерами вежлив и учтив. Умеет произвести впечатление интеллигентного и воспитанного человека. Однако в близких отношениях меняется в сторону большей жестокости. Несмотря на то, что бывает общителен в небольшом кругу, нуждается в уединении. Проявляет склонность к поучениям и назидательности, проповедуя этические принципы, нормы, которых придерживается, только если это ему выгодно. Прижимист и экономен.

Проповедует кредо «Делай как я!». Нетерпим к расхлябанности и безответственности. Последователен в своих делах и решениях, всегда доводит начатое до конца. Вникает во все детали и не упускает из виду мелочей. Любит уточнять факты, охотно информирует о проблемных ситуациях тех, кто обращается к нему. Умеет наладить четкую работу, дисциплину и порядок, всегда контролирует выполнение своих поручений. Дело ставит выше личных отношений и настроений. Очень работоспособен, обладает развитым чувством долга, требователен к себе и подчиненным. Ко всему готовится заранее, не любит экспромтов.

В общении пользуется односторонней коммуникацией, при которой определяет роли остальных, а также сроки и условия их выполнения. С недоверием относится к смелым новациям, особенно связанным с риском и опасностью для его статуса и начинаний. В то же время хорошо владеет логикой достижения практических результатов, которая направлена на устранение условий нестабильности, способных привести к нарушению баланса в функционировании созданной им системы.

Ничто не должно ускользнуть от его хозяйского взгляда, порой вникает глубоко в третьестепенные детали. В нечетких, двусмысленных ситуациях находиться не любит, плохой исход для него предпочтительнее, чем отсутствие исхода вообще. Хорошо замечает непродуманные стороны проектов, которые ему предлагаются.

Умеет выбирать из существующих систем самую подготовленную и проработанную. В дальнейшем работает в рамках этой системы, крупных структурных ломок не приемлет. Его логика направлена на дополнение существующей структуры имеющимся в его распоряжении материалом.

Новые явления или факты стремится объяснить при помощи известных и проверенных методик, законов. Не любит фантазий и импровизаций, безоглядных проектов. Все продумывает, просчитывает, раскладывает по полочкам.

Придает значение мелочам, умеет их обобщать и делать выводы. Умеет выслушивать собеседника и даже по отрывочным сведениям понять суть излагаемого вопроса. Чувствует состояние собеседника.

Тактичен, чувствует людей, но в работе личные симпатии и антипатии его не отвлекают, важен результат.

Эмоционально напряженные моменты активизируют его. Монотонная атмосфера выводит его из равновесия. Для умственного включения ему необходимы колоритные, драматические эмоции, конфликты. Умеет в критической ситуации мобилизовать себя, собраться. Благодаря этому, незаменим как кризисный управляющий. Чтобы повлиять на подчиненных, подключить их к работе, склонен драматизировать ситуацию, обострять проблемы.

В контактах с людьми старается выяснить, кто к кому как относится, кто кому симпатизирует. Стремится узнать, кто за него в его начинаниях, кто против. Умело использует маску простодушного, наивного и доверчивого, чем расслабляет оппонентов и получает возможность использовать фактор внезапности. Hа лице часто изображает добродушные эмоции для завоевания расположения и симпатий окружающих. Свое настоящее отношение к людям не афиширует. Открытую неприязнь высказывает, только если дело доходит до прямого, открытого конфликта.

Нуждается во внимании, признании, уважении со стороны. Поскольку отношение к себе оценивает по внешним проявлениям, может ошибаться в людях, знает об этом, поэтому в чувствах недоверчив и подозрителен. Однако не переносит подозрительности и недоверчивости у других по отношению к себе.

От окружающих ждет систематического одобрения своих человеческих качеств и действий, но к тем, кто хвалит за плохую работу, относится с подозрением. Когда к результатам его усилий подходят более взыскательно, не переходя в позицию критики, это воспринимается скорее как знак признания его компетенции руководителя.

Довольно консервативен в отношении новых идей, для реализации которых нужна коренная перестройка существующей отлаженной системы.

Занимая высокое положение в социальной и производственной иерархии, проявляет диктаторские наклонности.

Мастер интриги. Относится к людям как к инструментам. Умеет достигать целей чужими руками. Применяет метод «разделяй и властвуй» как внутри, так и вне своей системы. В личном общении цели достигает, используя стратегию сжимающегося железного обруча – душит в «дружеских» объятиях.

Проблемы

Глубоко погружаясь в детали и цифры, рискует утратить широту обзора. Бескомпромиссен в своих убеждениях. Данный недостаток компенсирует целенаправленностью и настойчивостью. Свое несогласие открыто не выражает, если ситуация складывается не в его пользу. Недоверчив к посторонним людям, о которых нет полной информации. Заметив за человеком неискренность по отношению к себе, сразу теряет к нему доверие.

Бескомпромиссен в том, что считает важным. Периодически меняет социальные роли. То играет в «своего», заботливого и душевного, то напускает на себя официальный и неприступный вид, придерживается «честных принципов» и субординации. Довольно нетерпим к другим точкам зрения. Недостаточно гибок в отношениях с людьми, плохо учитывает их индивидуальные способности. Его практически невозможно заставить изменить свои убеждения. Не любит, когда ему возражают, навязывают свою волю или методы работы. Скрытен, не любит делиться своими впечатлениями с посторонними. Боится перемен и нестабильности. Плохо разбирается в отношениях других к себе.

Проявляет неуверенность в ситуациях, требующих ломки устоявшихся взглядов без ясных перспектив, недоверчивость к неожиданным идеям и предложениям, требующим отказа от ценностей прошлого, альтернативности. В таких случаях у него может возникнуть ощущение приближающегося хаоса, нестабильности, потери ориентиров, что приводит к депрессии.

Испытывает психологические перепады, неровности в общении с людьми, бывают неестественные, резкие переходы от демонстрации любезности и чуткости к проявлениям властности, мнительности и требовательности. Есть склонность при очень близких отношениях или с зависимыми людьми проявлять несдержанность, грубость и даже хамство.

Не стоит ожидать от него индивидуальной пристройки к людям, от которых он не зависит, быстрой перестройки в изменившейся ситуации, уступчивости и мягкости в принципиальных вопросах, генерации концептуальных идей.

Лидерские характеристики

● Хорошо решает тактические задачи.

● Адекватно может проявить себя только в роли иерархического лидера.

● При установлении делового контакта ориентирован на объективные критерии, ограждает себя от влияния чужих эмоциональных оценок.

● Деловая активность выражается в настойчивости, целенаправленности, учете мельчайших деталей, относящихся к делу.

● Система взаимодействия с теми, кто ниже, зависим от него, строится по схеме «отец – дети». Самодеятельность и инициатива подчиненных не поддерживаются.

● Конкурирующий тип поведения.

● Добивается крупных результатов за счет создания совершенных организационных структур, основанных на строгом контроле. Человеческие отношения подстраивает к системе.

● Демонстрирует приверженность принципам этики в делах, но часто такая демонстрация имеет формальный и неискренний характер, противоречащий истинным его взглядам и принципам.

Мотивы и цель: стимулом в работе является сохранение статус-кво (либо, для начала, достижение высокого уровня благосостояния); эгоизм, прибыль и успех своих проектов методом кропотливой, планомерной и последовательной работы.

Отношение к закону: законопослушен, если не может изменить сам закон, тогда вооружается правовыми знаниями в лице специалистов, чтобы подстраховаться.

Стратегия: максимальное внимание к делу, производству, минимальное – к человеческому фактору.

Роман Абрамович – ИЛИ

Общее описание

Отличается степенностью, флегматичностью и хладнокровностью. Серьезен. Не любит совершать поспешных поступков, выжидает, когда обстоятельства будут благоприятствовать задуманным планам. Часто скептически оценивает перспективы поспешных начинаний, видя противоречия и упущения проекта и участников. Хорошо чувствует логические просчеты в любой системе. Может точно дать характеристику человеку, предсказать его основные реакции. Терпеливо подводит человека к необходимому шагу, готовя его заранее.

Берется только за те дела, которые гарантируют надежную прибыль. Бережлив, но под влиянием значимых лиц делает траты. Все просчитывает в уме, стремясь контролировать процесс. Умеет с выгодой использовать накопленную информацию.

Предусмотрителен в вопросах комфорта и здоровья. Не приемлет авральные методы и голый энтузиазм. В быту окружает себя большим количеством привычных предметов. Гурман. Заботится о собственной гигиене.

Не любит, когда его выводят из состояния спокойствия и расслабленности.

Стремится к полезным, рациональным действиям. Имеет сильную интуицию, благодаря которой может предвидеть итог затеваемого дела. Хорошо оценивает степень риска, старается проявлять осторожность и осмотрительность, чтобы избежать неожиданностей и неприятностей.

Большую часть времени выжидает подходящего момента, чтобы, затратив минимум усилий, получить желаемый результат. Как правило, всегда расчетлив и нетороплив.

Уверенно себя чувствует в хаотической обстановке, в которой каждый преследует свою выгоду.

Скуп на эмоции. Отношения с людьми поддерживает на деловой основе. Люди, не приносящие реальной пользы, теряют для него интерес. В деловой активности обычно осторожен: не спешит давать согласие, не обдумав детально свои действия и выявив интересы. Но если принимает окончательное решение, то всеми силами стремится воплотить его в жизнь.

При этом лишен самообольщения и переоценки своих возможностей. Считает, что если не учитывать реальное положение вещей, можно прийти к катастрофе. Хорошо замечает и обращает внимание на несоответствия и противоречия в теориях и взглядах партнеров.

Стратег, знает как распределить силы во времени. Работу делает не торопясь, вникая в детали. Всегда действует так, чтобы избежать излишней суеты, умеет ждать, когда ситуация или партнер созреет и станет легкой добычей. Хорошо знает, за какое дело браться в первую очередь, а что можно отложить.

Чаще приветлив, ласков, уступчив. Иногда же, целиком захваченный своими мыслями, бывает молчалив, неприветлив, даже ворчлив.

Ироничен, но старается этого не показывать, ему присущ юмор с оттенком черного цвета или парадоксальностью оценки.

Понимает и предвидит психологию людей, их действия, поступки. Хорошо разбирается в людях, чувствует их отрицательные и положительные качества, подмечает такие особенности, которые скрыты от других.

В силу пессимистичности, трудности и опасности видит лучше, чем сияющие перспективы. Склонен предупреждать об опасностях, отговаривать партнера от безрассудных шагов. Продумывает заранее на десять ходов вперед, однако поступает под влиянием интуиции, чутья, эмоций. В принципе, не считает необходимым придерживаться заранее установленного плана. Способен правильно действовать даже в нестандартной ситуации, где непригодны стандартные доктрины и концепции.

Умеет экстраполировать: на основе прошлого и настоящего предсказывает будущее. Может предвидеть ход развития событий или предсказать поведение человека на основе предыдущего опыта.

Излюбленная стратегия в общении – отстройка. Мастер диалога. Отличный слушатель. Обычно дает партнеру возможность говорить, а сам высказывается лишь в наиболее подходящий момент.

Считает целесообразным вносить в свои действия элемент таинственности и загадочности. Иногда удивляет неожиданностью своих поступков партнеров, привыкших к его спокойному, предсказуемому поведению. Терпеть не может регламентации его поступков. Если на него оказывают давление, то делает вид, что подчиняется, но действует все равно по-своему.

Hе склонен суетиться, спешить, проявлять бурные эмоции. Устает от длительных эмоциональных контактов, избегает разговоров на тему выяснения отношений. Hе любит портить настроение людям и отношения с ними. Каждый такой вынужденный шаг дается ему с трудом, сильно переживается. Очень не любит крика. Hа слезы и истерику реагирует торможением, просто уходит в себя. Стремится предотвратить конфликты, сохранить покой и мир в себе и в отношениях. Ему это удается благодаря стрессоустойчивости и пониманию людей. Наблюдать за другими – его хобби, от которого он отказывается, если объект пытается сократить дистанцию с ним.

Отдыхать предпочитает среди своих или в семейном кругу, предаваясь спокойным занятиям. Скромен по натуре, однако ценит комфорт и уют. Вежлив в общении. Умеет утешить отчаявшихся, поднять тонус. Ценит свой душевный покой и стабильность.

Под присущей ему ледяной маской невозмутимости скрыта чувствительность. Если кто-то нравится или не нравится – этого не покажет. Стремится сохранить независимость и не поддаваться каким-либо чувствам. В своих чувствах очень постоянен, не склонен к приключениям, готов к зависимости от человека, который ему очень дорог.

Держится в тени, но внутренне доволен, когда его там замечают. По отношению к себе ждет внимания, ласки, теплой улыбки. За хорошее отношение многое может простить, пойти навстречу даже в невыгодных для себя условиях.

У него ассоциативное мышление, поэтому, представляя ему проект, нужно наполнить свои доводы яркими деталями и нюансами. Для того чтобы подключилось его прогностическое мышление, нужно побольше ассоциаций, образных или наглядных объяснений, подробностей, жестов руками. При этом он как бы рисует воображаемую картину, а потом считывает ее.

Стараясь убедить его в чем-либо, лучше всего взывать к его доброму сердцу, обратиться с просьбой, продемонстрировав теплоту.

Проблемы

Излишний скептицизм в отношении новых идей и начинаний, которые требуют для своего воплощения больших затрат энергии и энтузиазма. Это порождает консерватизм и пассивность.

Подвержен частым сомнениям и колебаниям. Ему плохо дается внутреннее равновесие. Не умея управлять своим настроением, бывает то излишне придирчивым и ворчливым, то чересчур добрым и уступчивым. Его эмоции отражаются на окружающих. Из-за своей скрупулезности не всегда хватает времени и сил доводить начатое до конца. Осторожен и нерешителен в новых начинаниях. Не любит спешить, суетиться, недоверчиво относится к людям, забегающим вперед. Склонен к пессимизму, часто осторожничает и уходит от радикального решения возникающих проблем.

Излишне щепетилен и педантичен. Вникает часто в каждую мелочь, рискуя застрять в изучении несущественных деталей. Эти нерациональные затраты времени и энергии могут привести к общему переутомлению и даже потере интереса к выполняемой работе.

Бывает упрям и несговорчив, если уверен в своей правоте, которую он доказывает фактами. Прямому волевому воздействию не подчиняется. Не любит делать комплименты, считает более честным говорить о недостатках. Ему трудно проявлять волевое давление или долго уговаривать другого что-либо сделать.

Ему не присущи оперативность в делах, смелость и решительность в экстремальных ситуациях, заботливость и гостеприимство по отношению к людям, в которых он не заинтересован, эмоциональное сопереживание.

Лидерские характеристики

● Хорошо решает стратегические задачи.

● Не склонен к лидерству. При необходимости более адекватно может выразить себя в роли фронтального лидера.

● Способ установления делового контакта далек от эмоционального отношения. Деловая активность базируется на принципе «минимум усилий – максимум пользы и выгоды».

● Система взаимодействия с подчиненными основана на принципе коллегиальности, выявлении и максимальном использовании их возможностей.

● Относится к сотрудничающему типу поведения с элементами компромиссного типа.

● Достигает крупных результатов за счет максимального использования имеющихся ресурсов. Эмоционально воздействовать на людей не может.

● Управление согласуется с общепринятыми этическими и профессиональными нормами.

Мотивы, сохраняющие систему: цель – прибыль в рамках договоренностей, правил, закона (по возможности).

Отношение к закону: оправдано то, что можно делать законно, но закон – создан для слабых.

Стратегия: управление, ориентированное на системообразующие цели и связи.

Чичиков (ЛИЭ) и Ноздрев (СЭЭ)

А теперь перейдем к анализу взаимоотношений описанных персон на примере фрагментов из гоголевских «Мертвых душ».

Итак, отношения ЛИЭ и СЭЭ. Их можно назвать легкими, общение завязывается почти сразу, без затруднений. Партнеры энергетически подпитывают друг друга, поощряют взаимную активность. Такое общение очень притягивает. Однако, при длительном общении наступает пресыщение, появляется усталость от слишком активного партнера. И тогда начинается психоэмоциональная отстройка. Но ненадолго, и через некоторое время опять хочется испытать действие активизации. Таким образом отношения могут приобрести характер пульсации. Устойчивости отношений мешает то, что партнеры начинают давать друг другу советы по слабым функциям, вместо того чтобы взять эти проблемы на себя. Однако пользу таких словесных наставлений нельзя отрицать.

Активационные отношения плохо подходят для повседневного общения, т. к. не обеспечивают оптимальной жизнедеятельности. Но в переговорах, которые бывают нечасто или в исключительных случаях, две дуальные диады, встречаясь друг с другом, благодаря отношениям активизации испытывают ощущение приятного возбуждения и приподнятости, создается деловой тонус и даже иногда эйфория. Но нужно вовремя заканчивать встречу, т. к. слишком тесный и долгий контакт истощает энергетику активаторов. Заниматься же совместным проектом трудно еще из-за ненадежности, непредсказуемости партнера. Каждый поступает так, как ему хочется, совершенно не считаясь с интересами другого. Друг на друга им нельзя положиться в полной мере.

Поскольку общение идет по восходящей линии, люди, имеющие дело с активатором, более энергичны, деятельны, организованы. Иногда партнеры в отношениях активации чувствуют психическую усталость, но она быстро проходит.

– А что брат, – говорил Ноздрев, прижавши бока колоды пальцами и несколько погнувши ее, так что треснула и отскочила бумажка. – Ну, для препровождения времени, держу триста рублей банку!

Но Чичиков прикинулся, как будто и не слышал, о чем речь, и сказал, как бы вдруг припомнив:

– А! Чтоб не позабыть: у меня к тебе просьба.

– Какая?

– Дай прежде слово, что исполнишь.

– Да какая просьба?

– Ну, да уж дай слово!

– Изволь.

– Честное слово?

– Честное слово.

– Вот какая просьба: у тебя есть, чай, много умерших крестьян, которые еще не вычеркнуты из ревизии?

– Ну есть, а что?

– Переведи их на меня, на мое имя.

– А на что тебе?

– Ну да мне нужно.

– Да на что?

– Ну да уж нужно… уж это мое дело, – словом, нужно.

– Ну уж, верно, что-нибудь затеял. Признайся, что?

– Да что ж затеял? Из этакого пустяка и затеять ничего нельзя.

– Да зачем же они тебе?

– Ох, какой любопытный! Ему всякую дрянь хотелось бы пощупать рукой, да еще и понюхать!

– Да к чему ж ты не хочешь сказать?

– Да что же тебе за прибыль знать? Ну, просто так, пришла фантазия.

– Так вот же: до тех пор, пока не скажешь, не сделаю!

– Ну вот видишь, вот уж и нечестно с твоей стороны: слово дал, да и на попятный двор.

– Ну, как ты себе хочешь, а не сделаю, пока не скажешь, на что.

«Что бы такое сказать ему?» – подумал Чичиков и после минутного размышления объявил, что мертвые души нужны ему для приобретения весу в обществе, что он поместьев больших не имеет, так до того времени хоть бы какие-нибудь душонки.

– Врешь, врешь! – сказал Ноздрев, не давши окончить. – Врешь, брат!

Чичиков и сам заметил, что придумал не очень ловко и предлог довольно слаб.

– Ну так я ж тебе скажу прямее, – сказал он, поправившись, – только, пожалуйста, не проговорись никому. Я задумал жениться; но нужно тебе знать, что отец и мать невесты преамбициозные люди. Такая, право, комиссия: не рад, что связался, хотят непременно, чтоб у жениха было никак не меньше трехсот душ, а так как у меня целых почти полутораста крестьян недостает…

– Ну врешь! Врешь! – закричал опять Ноздрев.

– Ну вот уж здесь, – сказал Чичиков, – ни вот на столько не солгал. – И показал большим пальцем на своем мизинце самую маленькую часть.

– Голову ставлю, что врешь!

– Однако ж это обидно! Что же я такое в самом деле! Почему я непременно лгу?

– Ну да ведь я знаю тебя: ведь ты большой мошенник, позволь мне это сказать тебе по дружбе! Ежели бы я был твоим начальником, я бы тебя повесил на первом дереве.

Чичиков оскорбился таким замечанием. Уже всякое выражение, сколько-нибудь грубое или оскорбляющее благопристойность, было ему неприятно. Он даже не любил допускать с собой ни в каком случае фамильярного обращения, разве только если особа была слишком высокого звания. И потому теперь он совершенно обиделся.

– Ей-богу, повесил бы, – повторил Ноздрев, – я тебе говорю это откровенно, не с тем чтобы тебя обидеть, а просто по-дружески говорю.

– Всему есть границы, – сказал Чичиков с чувством достоинства. – Если хочешь пощеголять подобными речами, так ступай в казармы. – И потом присовокупил: – Не хочешь подарить, так продай.

– Продать! Да ведь я знаю тебя, ведь ты подлец, ведь ты дорого не дашь за них?

– Эх, да ты ведь тоже хорош! Смотри ты! Что они у тебя бриллиантовые, что ли?

– Ну, так и есть. Я уж тебя знал.

– Помилуй, брат, что ж у тебя за жидовское побуждение?! Ты бы должен просто отдать мне их.

– Ну, послушай, чтоб доказать тебе, что я вовсе не какой-нибудь скалдырник, я не возьму за них ничего. Купи у меня жеребца, я тебе дам их в придачу.

– Помилуй, на что ж мне жеребец? – сказал Чичиков, изумленный в самом деле таким предложением.

– Как на что? Да ведь я за него заплатил десять тысяч, а тебе отдаю за четыре.

– Да на что мне жеребец? Завода я не держу.

– Да послушай, ты не понимаешь: ведь я с тебя возьму теперь всего только три тысячи, а остальную тысячу ты можешь заплатить мне после.

– Да не нужен мне жеребец, бог с ним!

– Ну, купи каурую кобылу.

– И кобылы не нужно.

– За кобылу и за серого коня, которого ты у меня видел, возьму я с тебя только две тысячи.

– Да не нужны мне лошади.

– Ты их продашь, тебе на первой ярмарке дадут за них втрое больше.

– Так лучше ж ты их сам продай, когда уверен, что выиграешь втрое.

– Я знаю, что выиграю, да мне хочется, чтобы и ты получил выгоду.

Чичиков поблагодарил за расположение и напрямик отказался и от серого коня, и от каурой кобылы.

– Ну так купи собак. Я тебе продам такую пару, просто мороз по коже подирает: брудастая, с усами, шерсть стоит вверх, как щетина. Бочковатость ребр уму непостижимая, лапа вся в комке, земли не заденет.

– Да зачем мне собаки? Я не охотник.

– Да мне хочется, чтобы у тебя были собаки. Послушай, если уж не хочешь собак, так купи у меня шарманку, чудная шарманка; самому, как честный человек, обошлась в полторы тысячи, тебе отдаю за девятьсот рублей.

– Да зачем же мне шарманка? Ведь я не немец, чтобы, тащася с ней по дорогам, выпрашивать деньги.

– Да ведь это не такая шарманка, как носят немцы. Это орган; посмотри нарочно: вся из красного дерева. Вот я тебе покажу ее еще! – Здесь Ноздрев, схвативши за руку Чичикова, стал тащить его в другую комнату, и как тот ни упирался ногами в пол и ни уверял, что он знает уже, какая шарманка, но должен был услышать еще раз, каким образом поехал в поход Мальбруг. – Когда ты не хочешь на деньги, так вот что, слушай: я тебе дам шарманку и все, сколько ни есть у меня, мертвые души, а ты мне дай свою бричку и триста рублей придачи.

– Ну вот еще, а я-то в чем поеду?

– Я тебе дам другую бричку. Вот пойдем в сарай, я тебе покажу ее! Ты ее только перекрасишь, и будет чудо бричка.

«Эк его неугомонный бес как обуял!» – подумал про себя Чичиков и решился во что бы то ни стало отделаться от всяких бричек, шарманок и всех возможных собак, несмотря на непостижимую уму бочковатость ребр и комкость лап.

– Да ведь бричка, шарманка и мертвые души, все вместе!

– Не хочу, – сказал еще раз Чичиков.

– Отчего ж ты не хочешь?

– Оттого, что просто не хочу, да и полно.

– Экой ты, право, такой! С тобой, как я вижу, нельзя, как водится между хорошими друзьями и товарищами, такой, право!.. Сейчас видно, что двуличный человек!

– Да что же я, дурак, что ли? Ты посуди сам: зачем же приобретать вещь, решительно для меня ненужную?

– Ну уж, пожалуйста, не говори. Теперь я очень хорошо тебя знаю. Такая, право, ракалия! Ну, послушай, хочешь метнем банчик? Я поставлю всех умерших на карту, шарманку тоже.

– Ну, решаться в банк, значит подвергаться неизвестности, – говорил Чичиков и между тем взглянул искоса на бывшие в руках у него карты. Обе талии ему показались очень похожими на искусственные, и самый крап глядел весьма подозрительно.

– Отчего ж неизвестности? – сказал Ноздрев. – Никакой неизвестности! Будь только на твоей стороне счастие, ты можешь выиграть чертову пропасть. Вон она! Экое счастье! – говорил он, начиная метать для возбуждения задору. Экое счастье! Экое счастье! Вон: так и колотит! Вот та проклятая девятка, на которой я все просадил! Чувствовал, что продаст, да уже, зажмурив глаза, думаю себе: «Черт тебя побери, продавай, проклятая!»

Когда Ноздрев это говорил, Порфирий принес бутылку. Но Чичиков отказался решительно как играть, так и пить.

– Отчего ж ты не хочешь играть? – сказал Ноздрев.

– Ну оттого, что не расположен. Да, признаться сказать, я вовсе не охотник играть.

– Отчего ж не охотник?

Чичиков пожал плечами и прибавил:

– Потому что не охотник.

– Дрянь же ты!

– Что ж делать? Так бог создал.

– Фетюк просто! Я думал было прежде, что ты хоть сколько-нибудь порядочный человек, а ты никакого не понимаешь обращения. С тобой никак нельзя говорить, как с человеком близким… никакого прямодушия, ни искренности! Совершенный Собакевич, такой подлец!

– Да за что же ты бранишь меня? Виноват разве я, что не играю? Продай мне душ одних, если уж ты такой человек, что дрожишь из-за этого вздору.

– Черта лысого получишь! Хотел было, даром хотел отдать, но теперь вот не получишь же! Хоть три царства давай, не отдам. Такой шильник, печник гадкий! С этих пор с тобой никакого дела не хочу иметь. Порфирий, ступай скажи конюху, чтобы не давал овса лошадям его, пусть их едят одно сено.

Последнего заключения Чичиков никак не ожидал.

– Лучше б ты мне просто на глаза не показывался! – сказал Ноздрев.

Несмотря, однако ж, на такую размолвку, гость и хозяин поужинали вместе, хотя на этот раз не стояло на столе никаких вин с затейливыми именами.

Торчала одна только бутылка с каким-то кипрским, которое было то, что называют кислятина во всех отношениях. После ужина Ноздрев сказал Чичикову, отведя его в боковую комнату, где была приготовлена для него постель:

– Вот тебе постель! Не хочу и доброй ночи желать тебе!

Чичиков остался по уходе Ноздрева в самом неприятном расположении духа. Он внутренно досадовал на себя, бранил себя за то, что к нему заехал и потерял даром время. Но еще более бранил себя за то, что заговорил с ним о деле, поступил неосторожно, как ребенок, как дурак: ибо дело совсем не такого роду, чтобы быть вверену Ноздреву… Ноздрев человек-дрянь, Ноздрев может наврать, прибавить, распустить черт знает что, выйдут еще какие-нибудь сплетни – нехорошо, нехорошо. «Просто дурак я», – говорил он сам себе. Ночь спал он очень дурно. Какие-то маленькие пребойкие насекомые кусали его нестерпимо больно, так что он всей горстью скреб по уязвленному месту, приговаривая: «А, чтоб вас черт побрал вместе с Ноздревым!» Проснулся он ранним утром. Первым делом его было, надевши халат и сапоги, отправиться через двор в конюшню приказать Селифану сей же час закладывать бричку.

Возвращаясь через двор, он встретился с Ноздревым, который был также в халате, с трубкою в зубах.

Ноздрев приветствовал его по-дружески и спросил, каково ему спалось.

– Так себе, – отвечал Чичиков весьма сухо.

– А я, брат, – говорил Ноздрев, – такая мерзость лезла всю ночь, что гнусно рассказывать, и во рту после вчерашнего точно эскадрон переночевал.

Представь: снилось, что меня высекли, ей-ей! И, вообрази, кто? Вот ни за что не угадаешь: штабс-ротмистр Поцелуев вместе с Кувшинниковым.

«Да, – подумал про себя Чичиков, – хорошо бы, если б тебя отодрали наяву».

– Ей-богу! Да пребольно! Проснулся: черт возьми, в самом деле что-то почесывается, – верно, ведьмы блохи. Ну, ты ступай теперь одевайся, я к тебе сейчас приду. Нужно только ругнуть подлеца приказчика.

Чичиков ушел в комнату одеться и умыться. Когда после того вышел он в столовую, там уже стоял на столе чайный прибор с бутылкою рома. В комнате были следы вчерашнего обеда и ужина; кажется, половая щетка не притрогивалась вовсе. На полу валялись хлебные крохи, а табачная зола видна даже была на скатерти. Сам хозяин, не замедливший скоро войти, ничего не имел у себя под халатом, кроме открытой груди, на которой росла какая-то борода. Держа в руке чубук и прихлебывая из чашки, он был очень хорош для живописца, не любящего страх господ прилизанных и завитых, подобно цирюльным вывескам, или выстриженных под гребенку.

– Ну, так как же думаешь? – сказал Ноздрев, немного помолчавши. – Не хочешь играть на души?

– Я уже сказал тебе, брат, что не играю; купить – изволь, куплю.

– Продать я не хочу, это будет не по-приятельски. Я не стану снимать плевы с черт знает чего. В бантик – другое дело. Прокинем хоть талию!

– Я уж сказал, что нет.

– А меняться не хочешь?

– Не хочу.

– Ну, послушай, сыграем в шашки, выиграешь – твои все. Ведь у меня много таких, которых нужно вычеркнуть из ревизии. Эй, Порфирий, принеси-ка сюда шашечницу.

– Напрасен труд, я не буду играть.

– Да ведь это не в банк; тут никакого не может быть счастия или фальши: все ведь от искусства; я даже тебя предваряю, что я совсем не умею играть, разве что-нибудь мне дашь вперед.

«Сем-ка я, – подумал про себя Чичиков, – сыграю с ним в шашки! В шашки игрывал я недурно, а на штуки ему здесь трудно подняться».

– Изволь, так и быть, в шашки сыграю.

– Души идут в ста рублях!

– Зачем же? Довольно, если пойдут в пятидесяти.

– Нет, что ж за куш пятьдесят? Лучше ж в эту сумму я включу тебе какого-нибудь щенка средней руки или золотую печатку к часам.

– Ну, изволь! – сказал Чичиков.

– Сколько же ты мне дашь вперед? – сказал Ноздрев.

– Это с какой стати? Конечно, ничего.

– По крайней мере, пусть будут мои два хода.

– Не хочу, я сам плохо играю.

– Знаем мы вас, как вы плохо играете! – сказал Ноздрев, выступая шашкой.

– Давненько не брал я в руки шашек! – говорил Чичиков, подвигая тоже шашку.

– Знаем мы вас, как вы плохо играете! – сказал Ноздрев, выступая шашкой.

– Давненько не брал я в руки шашек! – говорил Чичиков, подвигая шашку.

– Знаем мы вас, как вы плохо играете! – сказал Ноздрев, подвигая шашку, да в то же самое время подвинул обшлагом рукава и другую шашку.

– Давненько не брал я в руки!.. Э, э, это, брат, что? Отсади-ка ее назад! – говорил Чичиков.

– Кого?

– Да шашку-то, – сказал Чичиков и в то же время увидел перед самым носом своим другую, которая, как казалось, пробиралась в дамки; откуда она взялась, это один только бог знал. – Нет, – сказал Чичиков, вставши из-за стола, – с тобой нет никакой возможности играть! Этак не ходят, по три шашки вдруг!

– Отчего ж по три? Это по ошибке. Одна подвинулась нечаянно, я ее отодвину, изволь.

– А другая-то откуда взялась?

– Какая другая?

– А вот эта, что пробирается в дамки?

– Вот тебе на, будто не помнишь!

– Нет, брат, я все ходы считал и все помню; ты ее только теперь пристроил. Ей место вон где!

– Как, где место? – сказал Ноздрев, покрасневши. – Да, ты, брат, как я вижу, сочинитель!

– Нет, брат, это, кажется, ты сочинитель, да только неудачно.

– За кого ж ты меня почитаешь? – говорил Ноздрев. – Стану я разве плутоватать?

– Я тебя ни за кого не почитаю, но только играть с этих пор никогда не буду.

– Нет, ты не можешь отказаться, – говорил Ноздрев, горячась, – игра начата!

– Я имею право отказаться, потому что ты не так играешь, как прилично честному человеку.

– Нет, врешь, ты этого не можешь сказать!

– Нет, брат, сам ты врешь!

– Я не плутовал, а ты отказаться не можешь, ты должен кончить партию!

– Этого ты меня не заставишь сделать, – сказал Чичиков хладнокровно и, подошедши к доске, смешал шашки.

Ноздрев вспыхнул и подошел к Чичикову так близко, что тот отступил шага два назад.

– Я тебя заставлю играть! Это ничего, что ты смешал шашки, я помню все ходы. Мы их поставим опять так, как были.

– Нет, брат, дело кончено, я с тобою не стану играть.

– Так ты не хочешь играть?

– Ты сам видишь, что с тобою нет возможности играть.

– Нет, скажи напрямик, ты не хочешь играть? – говорил Ноздрев, подступая еще ближе.

– Не хочу! – сказал Чичиков и поднес, однако ж, обе руки на всякий случай поближе к лицу, ибо дело становилось в самом деле жарко.

Эта предосторожность была весьма у места, потому что Ноздрев размахнулся рукой… и очень бы могло статься, что одна из приятных и полных щек нашего героя покрылась бы несмываемым бесчестием; но, счастливо отведши удар, он схватил Ноздрева за обе задорные его руки и держал его крепко.

– Порфирий, Павлушка! – кричал Ноздрев в бешенстве, порываясь вырваться.

Услыша эти слова, Чичиков, чтобы не сделать дворовых людей свидетелями соблазнительной сцены и вместе с тем чувствуя, что держать Ноздрева было бесполезно, выпустил его руки. В это самое время вошел Порфирий и с ним Павлушка, парень дюжий, с которым иметь дело было совсем невыгодно.

– Так ты не хочешь оканчивать партии? – говорил Ноздрев. – Отвечай мне напрямик!

– Партии нет возможности оканчивать, – говорил Чичиков и заглянул в окно.

Он увидел свою бричку, которая стояла совсем готовая, а Селифан ожидал, казалось, мановения, чтобы подкатить под крыльцо, но из комнаты не было никакой возможности выбраться: в дверях стояли два дюжих крепостных дурака.

– Так ты не хочешь доканчивать партии? – повторил Ноздрев с лицом, горевшим, как в огне.

– Если бы ты играл, как прилично честному человеку. Но теперь не могу.

– А! Так ты не можешь, подлец! Когда увидел, что не твоя берет, так и не можешь! Бейте его! – кричал он исступленно, обратившись к Порфирию и Павлушке, а сам схватил в руку черешневый чубук. Чичиков стал бледен как полотно. Он хотел что-то сказать, но чувствовал, что губы его шевелились без звука.

– Бейте его! – кричал Ноздрев, порываясь вперед с черешневым чубуком, весь в жару, в поту, как будто подступал под неприступную крепость. – Бейте его! – кричал он таким же голосом, как во время великого приступа кричит своему взводу: «Ребята, вперед!» какой-нибудь отчаянный поручик, которого взбалмошная храбрость уже приобрела такую известность, что дается нарочный приказ держать его за руки во время горячих дел. Но поручик уже почувствовал бранный задор, все пошло кругом в голове его; перед ним носится Суворов, он лезет на великое дело. «Ребята, вперед!» – кричит он, порываясь, не помышляя, что вредит уже обдуманному плану общего приступа, что миллионы ружейных дул выставились в амбразуры неприступных, уходящих заоблака крепостных стен, что взлетит, как пух, на воздух его бессильный взвод и что уже свищет роковая пуля, готовясь захлопнуть его крикливую глотку. Но если Ноздрев выразил собою подступившего под крепость отчаянного, потерявшегося поручика, то крепость, на которую он шел, никак не была похожа на неприступную. Напротив, крепость чувствовала такой страх, что душа ее спряталась в самые пятки…

Чичиков (ЛИЭ) и Собакевич (ЛСИ)

Как партнеры, ЛИЭ и ЛСИ ничего не имеют друг против друга, кажутся друг другу вполне милыми и приятными людьми. Они хорошо могут проводить вместе свободное время, однако делать вместе серьезное дело трудно, потому что каждый из партнеров плохо понимает цели и намерения другого. У партнеров нет взаимного активного интереса. Их объединяет только логический взгляд на мир и на окружающих, но точки зрения и позиции у них различны.

На переговорах они могут руководствоваться собственной выгодой, не понимая мотивов и интересов друг друга. То, к чему стремится партнер, кажется несущественным, не заслуживающим внимания. Ожидают друг от друга совершенно иной активности и подозревают в недосказанности и неискренности истинных целей их встречи. Поэтому каждый фильтрует и охлаждает другого в его инициативах. Партнеры как будто играют в испорченный телефон, иногда напоминая театр абсурда.

Интроверт в этой паре пытается избавиться от попыток экстраверта, навязать свое мнение, хочет сбавить темп и добиться определенной автономии. Экстраверт же хочет сделать из интроверта понимающего собеседника, настроенного на деловую коммуникацию. Оба воспринимают друг друга критически. Тем не менее, размолвки в этих отношениях, как правило, непродолжительны. Партнеры хотят сделать дело и тянутся друг к другу. Если случайно это удается, то их отношения становятся очень хорошими и теплыми. Но длится это недолго из-за невозможности постоянно быть на одной волне и эффективно решать общие задачи.

– Я хотел было поговорить с вами об одном дельце.

– Вот еще варенье, – сказала хозяйка, возвращаясь с блюдечком, – редька, варенная в меду!

– А вот мы его после! – сказал Собакевич. – Ты ступай теперь в свою комнату, мы с Павлом Ивановичем скинем фраки, маленько приотдохнем!

Хозяйка уже изъявила было готовность послать за пуховиками и подушками, но хозяин сказал: «Ничего, мы отдохнем в креслах», – и хозяйка ушла.

Собакевич слегка принагнул голову, приготовляясь слышать, в чем было дельце.

Чичиков начал как-то очень отдаленно, коснулся вообще всего русского государства и отозвался с большою похвалою об его пространстве, сказал, что даже самая древняя римская монархия не была так велика, и иностранцы справедливо удивляются… Собакевич все слушал, наклонивши голову. И что по существующим положениям этого государства, в славе которому нет равного, ревизские души, окончивши жизненное поприще, числятся, однако ж, до подачи новой ревизской сказки наравне с живыми, чтоб таким образом не обременить присутственные места множеством мелочных и бесполезных справок и не увеличить сложность и без того уже весьма сложного государственного механизма… Собакевич все слушал, наклонивши голову, – и что, однако же, при всей справедливости этой меры она бывает отчасти тягостна для многих владельцев, обязывая их взносить подати так, как бы за живой предмет, и что он, чувствуя уважение личное к нему, готов бы даже отчасти принять на себя эту действительно тяжелую обязанность. Насчет главного предмета Чичиков выразился очень осторожно: никак не назвал души умершими, а только несуществующими.

Собакевич слушал все по-прежнему, нагнувши голову, и хоть бы что-нибудь похожее на выражение показалось на лице его. Казалось, в этом теле совсем не было души, или она у него была, но вовсе не там, где следует, а, как у бессмертного кощея, где-то за горами и закрыта такою толстою скорлупою, что все, что ни ворочалось на дне ее, не производило решительно никакого потрясения на поверхности.

– Итак?.. – сказал Чичиков, ожидая не без некоторого волнения ответа.

– Вам нужно мертвых душ? – спросил Собакевич очень просто, без малейшего удивления, как бы речь шла о хлебе.

– Да, – отвечал Чичиков и опять смягчил выражение, прибавивши: – несуществующих.

– Найдутся, почему не быть… – сказал Собакевич.

– А если найдутся, то вам, без сомнения… будет приятно от них избавиться?

– Извольте, я готов продать, – сказал Собакевич, уже несколько приподнявши голову и смекнувши, что покупщик, верно, должен иметь здесь какую-нибудь выгоду.

«Черт возьми, – подумал Чичиков про себя, – этот уж продает прежде, чем я заикнулся!» – и проговорил вслух:

– А, например, как же цена? Хотя, впрочем, это такой предмет… что о цене даже странно…

– Да чтобы не запрашивать с вас лишнего, по сту рублей за штуку! – сказал Собакевич.

– По сту! – вскричал Чичиков, разинув рот и поглядевши ему в самые глаза, не зная, сам ли он ослышался, или язык Собакевича по своей тяжелой натуре, не так поворотившись, брякнул вместо одного другое слово.

– Что ж, разве это для вас дорого? – произнес Собакевич и потом прибавил: – А какая бы, однако ж, ваша цена?

– Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет. Я полагаю с своей стороны, положа на руку на сердце: по восьми гривен за душу – это самая красная цена!

– Эк куда хватили – по восьми гривенок!

– Что ж, по моему суждению, как я думаю, больше нельзя.

– Ведь я продаю не лапти.

– Однако ж согласитесь сами: ведь это тоже и не люди.

– Так вы думаете, сыщете такого дурака, который бы вам продал по двугривенному ревизскую душу?

– Но позвольте: зачем вы их называете ревизскими, ведь души-то самые давно уже умерли, остался один неосязаемый чувствами звук. Впрочем, чтобы не входить в дальнейшие разговоры по этой части, по полтора рубли, извольте, дам, а больше не могу.

– Стыдно вам и говорить такую сумму! Вы торгуйтесь, говорите настоящую цену!

– Не могу, Михаил Семенович, поверьте моей совести, не могу: чего уж невозможно сделать, того невозможно сделать, – говорил Чичиков, однако ж по полтинке еще прибавил.

– Да чего вы скупитесь? – сказал Собакевич. – Право, недорого! Другой мошенник обманет вас, продаст вам дрянь, а не души; а у меня что ядреный орех, все на отбор: не мастеровой, так иной какой-нибудь здоровый мужик. Вы рассмотрите: вот, например, каретник Михеев! Ведь больше никаких экипажей и не делал, как только рессорные. И не то, как бывает московская работа, что на один час, – прочность такая, сам и обобьет, и лаком покроет!

Чичиков открыл рот, с тем чтобы заметить, что Михеева, однако же, давно нет на свете; но Собакевич вошел, как говорится, в самую силу речи, откуда взялась рысь и дар слова:

– А Пробка Степан, плотник? Я голову прозакладую, если вы где сыщете такого мужика. Ведь что за силища была! Служи он в гвардии, ему бы бог знает что дали, трех аршин с вершком ростом!

Чичиков опять хотел заметить, что и Пробки нет на свете; но Собакевича, как видно, пронесло: полились такие потоки речей, что только нужно было слушать:

– Милушкин, кирпичник! Мог поставить печь в каком угодно доме. Максим Телятников, сапожник: что шилом кольнет, то и сапоги, что сапоги, то и спасибо, и хоть бы в рот хмельного. А Еремей Сорокоплехин! Да этот мужик один станет за всех, в Москве торговал, одного оброку приносил по пятисот рублей. Ведь вот какой народ! Это не то, что вам продаст какой-нибудь Плюшкин.

– Но позвольте, – сказал наконец Чичиков, изумленный таким обильным наводнением речей, которым, казалось, и конца не было, – зачем вы исчисляете все их качества, ведь в них толку теперь нет никакого, ведь это все народ мертвый. Мертвым телом хоть забор подпирай, говорит пословица.

– Да, конечно, мертвые, – сказал Собакевич, как бы одумавшись и припомнив, кто они в самом деле были уже мертвые, а потом прибавил: – Впрочем, и то сказать, что из этих людей, которые числятся теперь живущими? Что это за люди? Мухи, а не люди.

– Да все же они существуют, а это ведь мечта.

– Ну нет, не мечта! Я вам доложу, каков был Михеев, так вы таких людей не сыщете: машинища такая, что в эту комнату не войдет; нет, это не мечта! А в плечищах у него была такая силища, какой нет у лошади; хотел бы я знать, где бы вы в другом месте нашли такую мечту!

Последние слова он уже сказал, обратившись к висевшим на стене портретам Багратиона и Колокотрони, как обыкновенно случается с разговаривающими, когда один из них вдруг, неизвестно почему, обратится не к тому лицу, к которому относятся слова, а к какому-нибудь нечаянно пришедшему третьему, даже вовсе незнакомому, от которого знает, что не услышит ни ответа, ни мнения, ни подтверждения, но на которого, однако ж, так устремит взгляд, как будто призывает его в посредники; и несколько смешавшийся в первую минуту незнакомец не знает, отвечать ли ему на то дело, о котором ничего не слышал, или так постоять, соблюдши надлежащее приличие, и потом уже уйти прочь.

– Нет, больше двух рублей я не могу дать, – сказал Чичиков.

– Извольте, чтоб не претендовали на меня, что дорого запрашиваю и не хочу сделать вам никакого одолжения, извольте – по семидесяти пяти рублей за душу, только ассигнациями, право только для знакомства!

«Что он в самом деле, – подумал про себя Чичиков, – за дурака, что ли, принимает меня?» – и прибавил потом вслух:

– Мне странно, право: кажется, между нами происходит какое-то театральное представление или комедия? Иначе я не могу себе объяснить… Вы, кажется, человек довольно умный, владеете сведениями образованности. Ведь предмет просто фу-фу. Что ж он стоит? кому нужен?

– Да вот вы же покупаете, стало быть нужен.

Здесь Чичиков закусил губу и не нашелся, что отвечать. Он стал было говорить про какие-то обстоятельства фамильные и семейственные, но Собакевич отвечал просто:

– Мне не нужно знать, какие у вас отношения; я в дела фамильные не мешаюсь, это ваше дело. Вам понадобились души, я и продаю вам, и будете раскаиваться, что не купили.

– Два рублика, – сказал Чичиков.

– Эк, право, затвердила сорока Якова одно про всякого, как говорит пословица; как наладили на два, так не хотите с них и съехать. Вы давайте настоящую цену!

«Ну, уж черт его побери, – подумал про себя Чичиков, – по полтине ему прибавлю, собаке, на орехи!»

– Извольте, по полтине прибавлю.

– Ну, извольте, и я вам скажу тоже мое последнее слово: пятьдесят рублей! Право, убыток себе, дешевле нигде не купите такого хорошего народа!

«Экой кулак!» – сказал про себя Чичиков и потом продолжал вслух с некоторою досадою:

– Да что в самом деле… как будто точно сурьезное дело; да я в другом месте нипочем возьму. Еще мне всякий с охотой сбудет их, чтобы только поскорей избавиться. Дурак разве станет держать их при себе и платить за них подати!

– Но знаете ли, что такого рода покупки, я это говорю между нами, по дружбе, не всегда позволительны, и расскажи я или кто иной – такому человеку не будет никакой доверенности относительно контрактов или вступления в какие-нибудь выгодные обязательства.

«Вишь, куды метит, подлец!» – подумал Чичиков и тут же произнес с самым хладнокровным видом:

– Как вы себе хотите, я покупаю не для какой-либо надобности, как вы думаете, а так, по наклонности собственных мыслей. Два с полтиною не хотите – прощайте!

«Его не собьешь, неподатлив!» – подумал Собакевич.

– Ну, бог с вами, давайте по тридцати и берите их себе!

– Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте!

– Позвольте, позвольте! – сказал Собакевич, не выпуская его руки и наступив ему на ногу, ибо герой наш позабыл поберечься, в наказанье за что должен был зашипеть и подскочить на одной ноге.

– Прошу прощенья! Я, кажется, вас побеспокоил. Пожалуйте, садитесь сюда! Прошу! – Здесь он усадил его в кресла с некоторою даже ловкостию, как такой медведь, который уже побывал в руках, умеет и перевертываться, и делать разные штуки на вопросы: «А покажи, Миша, как бабы парятся», – или: «А как, Миша, малые ребята горох крадут?»

– Право, я напрасно время трачу, мне нужно спешить.

– Посидите одну минуточку, я вам сейчас скажу одно приятное для вас слово. – Тут Собакевич подсел поближе и сказал ему тихо на ухо, как будто секрет:

– Хотите угол?

– То есть двадцать пять рублей? Ни, ни, ни, даже четверти угла не дам, копейки не прибавлю.

Собакевич замолчал. Чичиков тоже замолчал. Минуты две длилось молчание.

Багратион с орлиным носом глядел со стены чрезвычайно внимательно на эту покупку.

– Какая ж ваша будет последняя цена? – сказал наконец Собакевич.

– Два с полтиною.

– Право у вас душа человеческая – все равно что пареная репа. Уж хоть по три рубли дайте!

– Не могу.

– Ну, нечего с вами делать, извольте! Убыток, да нрав такой собачий: не могу не доставить удовольствия ближнему. Ведь, я чай, нужно и купчую совершить, чтоб все было в порядке.

– Разумеется.

– Ну вот то-то же, нужно будет ехать в город.

Так совершилось дело. Оба решили, что завтра же быть в городе и управиться с купчей крепостью. Чичиков попросил списочка крестьян. Собакевич согласился охотно и тут же, подошед к бюро, собственноручно принялся выписывать всех не только поименно, но даже с означением похвальных качеств.

А Чичиков от нечего делать занялся, находясь позади, рассматриваньем всего просторного его оклада. Как взглянул он на его спину, широкую, как у вятских приземистых лошадей, и на ноги его, походившие на чугунные тумбы, которые ставят на тротуарах, не мог не воскликнуть внутренно: «Эк наградил-то тебя бог! Вот уж точно, как говорят, неладно скроен, да крепко сшит!.. Родился ли ты уж так медведем, или омедведила тебя захолустная жизнь, хлебные посевы, возня с мужиками, и ты чрез них сделался то, что называют человек-кулак? Но нет: я думаю, ты все был бы тот же, хотя бы даже воспитали тебя по моде, пустили бы в ход и жил бы ты в Петербурге, а не в захолустье. Вся разница в том, что теперь ты упишешь полбараньего бока с кашей, закусивши ватрушкою в тарелку, а тогда бы ты ел какие-нибудь котлетки с трюфелями. Да вот теперь у тебя под властью мужики: ты с ними в ладу и, конечно, их не обидишь, потому что они твои, тебе же будет хуже; а тогда бы у тебя были чиновники, которых бы ты сильно пощелкивал, смекнувши, что они не твои же крепостные, или грабил бы ты казну! Нет, кто уж кулак, тому не разогнуться в ладонь! А разогни кулаку один или два пальца, выдет еще хуже. Попробуй он слегка верхушек какой-нибудь науки, даст он знать потом, занявши место повиднее всем тем, которые в самом деле узнали какую-нибудь науку. Да еще, пожалуй, скажет потом: „Дай-ка себя покажу!“ Да такое выдумает мудрое постановление, что многим придется солоно… Эх, если бы все кулаки!..»

– Готова записка, – сказал Собакевич, оборотившись.

– Готова? Пожалуйте ее сюда! – Он пробежал ее глазами и подивился аккуратности и точности: не только было обстоятельно прописано ремесло, звание, лета и семейное состояние, но даже на полях находились особенные отметки насчет поведения, трезвости, – словом, любо было глядеть.

– Теперь пожалуйте же задаточек, – сказал Собакевич.

– К чему же вам задаточек? Вы получите в городе за одним разом все деньги.

– Все, знаете, так уж водится, – возразил Собакевич.

– Не знаю, как вам дать, я не взял с собою денег. Да, вот десять рублей есть.

– Что же десять! Дайте по крайней мере хоть пятьдесят!

Чичиков стал было отговариваться, что нет; но Собакевич так сказал утвердительно, что у него есть деньги, что он вынул еще бумажку, сказавши:

– Пожалуй, вот вам еще пятнадцать, итого двадцать. Пожалуйте только расписку.

– Да на что ж вам расписка?

– Все, знаете, лучше расписку. Не ровен час, все может случиться.

– Хорошо, дайте же сюда деньги!

– На что ж деньги? У меня вот они в руке! Как только напишете расписку, в ту же минуту

– Да позвольте, как же мне писать расписку? Прежде нужно видеть деньги.

Чичиков выпустил из рук бумажки Собакевичу, который, приблизившись к столу и накрывши их пальцами левой руки, другою написал на лоскутке бумаги, что задаток двадцать пять рублей государственными ассигнациями за проданные души получил сполна. Написавши записку, он пересмотрел еще раз ассигнации.

– Бумажка-то старенькая, – произнес он, рассматривая одну из них на свете, – немножко разорвана, ну да между приятелями нечего на это глядеть.

«Кулак, кулак! – подумал про себя Чичиков. – Да еще и бестия в придачу!»

– А женского пола не хотите?

– Нет, благодарю.

– Я бы недорого и взял. Для знакомства по рублику за штуку.

– Нет, в женском поле не нуждаюсь.

– Ну, когда не нуждаетесь, так нечего и говорить. На вкусы нет закона: кто любит попа, а кто попадью, говорит пословица.

– Еще я хотел вас попросить, чтобы эта сделка осталась между нами, – говорил Чичиков, прощаясь.

– Да уж само собою разумеется. Третьего сюда нечего мешать; что по искренности происходит между короткими друзьями, то должно остаться во взаимной их дружбе. Прощайте! Благодарю, что посетили; прошу и впредь не забывать: коли выберется свободный часик, приезжайте пообедать, время провести. Может быть, опять случится услужить чем-нибудь друг другу.

«Да, как бы не так! – думал про себя Чичиков, садясь в бричку. – По два с полтиною содрал за мертвую душу, чертов кулак!»…

Чичиков (ЛИЭ) и Плюшкин (ИЛИ)

У партнеров ЛИЭ и ИЛИ, как правило, бывает много общего, идет хороший обмен энергоинформацией по сильным функциям. Каждый из партнеров зеркалит, легко подхватывает и поддерживает начинания другого, готов помочь реализовать их на переговорах.

Эти отношения получили свое название (зеркальные) из-за того, что слова одного отражаются, как в зеркале, в поступках другого. То, о чем говорит один, другой неосознанно подхватывает, подстраивается и реализует своим поведением. Однако такая реализация никогда не бывает полной. Потому что их зеркало – кривое, ведь партнеры исходят из разных норм поведения. Поэтому каждый по-своему корректирует свои мысли и действия. По этой причине и возникает недоумение, а порой и претензии друг к другу. Каждый стремится подправить поведение партнера в соответствии со своей моделью, однако такие попытки перевоспитания не имеют шансов на успех.

Вместе с тем зеркальные отношения могут быть названы отношениями конструктивной критики. Дело в том, что в зеркальной паре оба партнера всегда либо теоретики, либо практики. Поэтому у них всегда найдутся общие темы для бесед и обсуждений. Причем каждый видит лишь часть одной и той же проблемы, поэтому ему всегда интересно, что думает по этому же поводу «зеркальщик». В результате совместной работы происходит взаимная коррекция, уточнение. Критика почти всегда является конструктивной, так как вызвана желанием помочь добавить недостающие качества в другом, а не унизить или обидеть партнера.

На переговорах оба партнера, параллельно с обсуждением основного предмета, подспудно стремятся изменить друг друга, поучают, воспитывают. Когда сталкиваются два этических типа, они могут переходить на личности или бояться друг друга. Когда два логических – они или спорят, или молчат, а молчание всегда создает напряжение. Напряжение сопровождается внутренним монологом осуждения и непонимания, который не ясен оппоненту.

…Уже несколько минут стоял Плюшкин, не говоря ни слова, а Чичиков все еще не мог начать разговора, развлеченный как видом самого хозяина, так и всего того, что было в его комнате. Долго не мог он придумать, в каких бы словах изъяснять причину своего посещения. Он уже хотел было выразиться в таком духе, что, наслышась о добродетели и редких свойствах души его, почел долгом принести лично дань уважения, но спохватился и почувствовал, что это слишком. Искоса бросив еще один взгляд на все, что было в комнате, он почувствовал, что слово «добродетель» и «редкие свойства души» можно с успехом заменить словами «экономия» и «порядок»; и потому, преобразивши таким образом речь, он сказал, что, наслышась об экономии его и редком управлении имениями, он почел за долг познакомиться и принести лично свое почтение. Конечно, можно было бы привести иную, лучшую причину, но ничего иного не взбрело тогда на ум.

На это Плюшкин что-то пробормотал сквозь губы, ибо зубов не было, что именно, неизвестно, но, вероятно, смысл был таков: «А побрал бы тебя черт с твоим почтением!» Но так как гостеприимство у нас в таком ходу, что и скряга не в силах преступить его законов, то он прибавил тут же несколько внятнее: «Прошу покорнейше садиться!»

– Я давненько не вижу гостей, – сказал он, – да, признаться сказать, в них мало вижу проку. Завели пренеприличный обычай ездить друг к другу, а в хозяйстве-то упущения… да и лошадей их корми сеном! Я давно уж отобедал, а кухня у меня низкая, прескверная, и труба-то совсем развалилась: начнешь топить, еще пожару наделаешь.

«Вон оно как! – подумал про себя Чичиков. – Хорошо же, что я у Собакевича перехватил ватрушку да ломоть бараньего бока».

– И такой скверный анекдот, что сена хоть бы клок в целом хозяйстве! – продолжал Плюшкин. – Да и в самом деле, как приберетесь его? Землишка маленькая, мужик ленив, работать не любит, думает, как бы в кабак… того и гляди, пойдешь на старости лет по миру!

– Мне, однако же, сказывали, – скромно заметил Чичиков, – что у вас более тысячи душ.

– А кто это сказывал? А вы бы, батюшка, наплевали в глаза тому, который это сказывал! Он пересмешник, видно, хотел пошутить над вами. Вот, бают, тысячи душ, а поди-тка сосчитай, а и ничего не начтешь! Последние три года проклятая горячка выморила у меня здоровенный куш мужиков.

– Скажите! И много выморила? – воскликнул Чичиков с участием.

– Да, снесли многих.

– А позвольте узнать: сколько числом?

– Душ восемьдесят.

– Нет?

– Не стану лгать, батюшка.

– Позвольте еще спросить: ведь эти души, я полагаю, вы считаете со дня подачи последней ревизии?

– Это бы еще слава богу, – сказал Плюшкин, – да лих-то, что с того времени до ста двадцати наберется.

– Вправду? Целых сто двадцать? – воскликнул Чичиков и даже разинул несколько рот от изумления.

– Стар я, батюшка, чтобы лгать: седьмой десяток живу! – сказал Плюшкин. Он, казалось, обиделся таким почти радостным восклицанием. Чичиков заметил, что в самом деле неприлично подобное безучастие к чужому горю, и потому вздохнул тут же и сказал, что соболезнует.

– Да ведь соболезнование в карман не положишь, – сказал Плюшкин. – Вот возле меня живет капитан; черт знает его, откуда взялся, говорит родственник: «Дядюшка, дядюшка!» – и в руку целует, а как начнет соболезновать, вой такой подымет, что уши береги. С лица весь красный: пеннику, чай, насмерть придерживается. Верно, спустил денежки, служа в офицерах, или театральная актриса выманила, так вот он теперь и соболезнует!

Чичиков постарался объяснить, что его соболезнование совсем не такого рода, как капитанское, и что он не пустыми словами, а делом готов доказать его и, не откладывая дела далее, без всяких обиняков, тут же изъявил готовность принять на себя обязанность платить подати за всех крестьян, умерших такими несчастными случаями. Предложение, казалось, совершенно изумило Плюшкина.

Он, вытаращив глаза, долго смотрел на него и, наконец, спросил:

– Да вы, батюшка, не служили ли в военной службе?

– Нет, – отвечал Чичиков довольно лукаво, – служил по статской.

– По статской? – повторил Плюшкин и стал жевать губами, как будто что-нибудь кушал. – Да ведь как же? Ведь это вам самим-то в убыток?

– Для удовольствия вашего готов и на убыток.

– Ах, батюшка! Ах, благодетель мой! – вскрикнул Плюшкин, не замечая от радости, что у него из носа выглянул весьма некартинно табак, на образец густого копия, и полы халата, раскрывшись, показали платье, не весьма приличное для рассматриванья. – Вот утешили старика! Ах, господи ты мой! Ах, святители вы мои!.. – Далее Плюшкин и говорить не мог. Но не прошло и минуты, как эта радость, так мгновенно показавшаяся на деревянном лице его, так же мгновенно и прошла, будто ее вовсе не бывало, и лицо его вновь приняло заботливое выражение. Он даже утерся платком и, свернувши его в комок, стал им возить себя по верхней губе.

– Как же, с позволения вашего, чтобы не рассердить вас, вы за всякий год беретесь платить за них подать? и деньги будете выдавать мне или в казну?

– Да мы вот как сделаем: мы совершим на них купчую крепость, как бы они были живые и как бы вы их мне продали.

– Да, купчую крепость… – сказал Плюшкин, задумался и стал опять кушать губами. – Ведь вот купчую крепость – все издержки. Приказные такие бессовестные! Прежде, бывало, полтиной меди отделаешься да мешком муки, а теперь пошли целую подводу круп, да и красную бумажку прибавь, такое сребролюбие! Я не знаю, как священники-то не обращают на это внимание; сказал бы какое-нибудь поучение: ведь что ни говори, а против слова-то божия не устоишь.

«Ну, ты, я думаю, устоишь!» – подумал про себя Чичиков и произнес тут же, что, из уважения к нему, он готов принять даже издержки по купчей на свой счет.

Услыша, что даже издержки по купчей он принимает на себя, Плюшкин заключил, что гость должен быть совершенно глуп и только прикидывается, будто служил по статской, а, верно, был в офицерах и волочился за актерками. При всем том он, однако ж, не мог скрыть своей радости и пожелал всяких утешений не только ему, но даже и деткам его, не спросив, были ли они у него, или нет.

Подошел к окну, постучал он пальцами в стекло и закричал: «Эй, Прошка!» Чрез минуту было слышно, что кто-то вбежал впопыхах в сени, долго возился там и стучал сапогами, наконец, дверь отворилась и вошел Прошка, мальчик лет тринадцати, в таких больших сапогах, что, ступая, едва не вынул из них ноги. Почему у Прошки были такие большие сапоги, это можно узнать сейчас же: у Плюшкина для всей дворни, сколько ни было ее в доме, были одни только сапоги, которые должны были всегда находиться в сенях. Всякий призываемый в барские покои обыкновенно отплясывал через весь двор босиком, но, входя в сени, надевал сапоги и таким уже образом являлся в комнату. Выходя из комнаты, он оставлял сапоги опять в сенях и отправлялся вновь на собственной подошве. Если бы кто взглянул из окошка в осеннее время и особенно когда по утрам начинаются маленькие изморози, то бы увидел, что вся дворня делала такие скачки, какие вряд ли удастся выделать на театрах самому бойкому танцовщику.

– Вот посмотрите, батюшка, какая рожа! – сказал Плюшкин Чичикову, указывая пальцем на лицо Прошки. – Глуп ведь как дерево, а попробуй что-нибудь положить, мигом украдет! Ну, чего ты пришел, дурак, скажи, чего? – Тут он произвел небольшое молчание, на которое Прошка отвечал тоже молчанием. – Поставь самовар, слышишь, да вот возьми ключ да отдай Мавре, чтобы пошла в кладовую: там на полке есть сухарь из кулича, который привезла Александра Степановна, чтобы подали его к чаю!.. Постой, куда же ты? Дурачина! Эхва, дурачила! Бес у тебя в ногах, что ли, чешется?.. Ты выслушай прежде: сухарь-то сверху, чай, поиспортился, – так пусть соскоблит его ножом да крох не бросает, а снесет в курятник. Да смотри ты, ты не входи, брат, в кладовую, не то я тебя, знаешь, березовым-то веником, чтобы для вкуса-то! Вот у тебя теперь славный аппетит, так чтобы еще был получше! Вот попробуй-ка пойти в кладовую, а я тем временем из окна стану глядеть. Им ни в чем нельзя доверять, – продолжал он, обратившись к Чичикову, после того как Прошка убрался вместе со своими сапогами. Вслед за тем он начал и на Чичикова посматривать подозрительно. Черты такого необыкновенного великодушия стали ему казаться невероятными, и он подумал про себя: «Ведь черт его знает, может быть, он просто хвастун, как все эти мотишки; наврет, наврет, чтобы поговорить да напиться чаю, а потом и уедет!» А потому из предосторожности и вместе желая несколько поиспытать его, сказал он, что недурно бы совершить купчую поскорее, потому что-де в человеке не уверен: сегодня жив, а завтра и бог весть.

Чичиков изъявил готовность совершить ее хоть сию же минуту и потребовал только списка всем крестьянам.

Это успокоило Плюшкина. Заметно было, что он придумывал что-то сделать, и точно, взявши ключи, приблизился к шкафу и, отперши дверцу, рылся долго между стаканами и чашками и, наконец, произнес:

– Ведь вот не сыщешь, а у меня был славный ликерчик, если только не выпили! Народ – такие воры! А вот разве не это ли он? – Чичиков увидел в руках его графинчик, который был весь в пыли, как в фуфайке. – Еще покойница делала, – продолжал Плюшкин, – мошенница ключница совсем было его забросила и даже не закупорила, каналья! Козявки и всякая дрянь было напичкались туда, но я весь сор-то повынул, и теперь вот чистенькая; я вам налью рюмочку.

Но Чичиков постарался отказаться от такого ликерчика, сказавши, что он уже и пил, и ел.

– Пили уже и ели! – сказал Плюшкин. – Да, конечно, хорошего общества человека хоть где узнаешь: он не ест, а сыт; а как эдакой какой-нибудь воришка, да его сколько ни корми… Ведь вот капитан – приедет: «Дядюшка, говорит, дайте чего-нибудь поесть!» А я ему такой же дядюшка, как он мне дедушка. У себя дома есть, верно, нечего, так вот он и шатается! Да, ведь вам нужен реестрик всех этих тунеядцев? Как же, я, как знал, всех их списал на особую бумажку, чтобы при первой подаче ревизии всех их вычеркнуть.

Плюшкин надел очки и стал рыться в бумагах. Развязывая всякие связки, он попотчевал своего гостя такою пылью, что тот чихнул. Наконец, вытащил бумажку, всю исписанную кругом. Крестьянские имена усыпали ее тесно, как мошки. Были там всякие: и Парамонов, и Пименов, и Пантелеймонов, и даже выглянул какой-то Григорий Доезжай-не-доедешь; всех было сто двадцать с лишком. Чичиков улыбнулся при виде такой многочисленности. Спрятав ее в карман, он заметил Плюшкину, что ему нужно будет для совершения крепости приехать в город.

– В город? Да как же?.. А дом-то как оставить? Ведь у меня народ – или вор, или мошенник: в день так оберут, что и кафтана не на чем будет повесить.

– Так не имеете ли кого-нибудь знакомого?

– Да кого же знакомого? Все мои знакомые перемерли или раззнакомились. Ах, батюшка! Как не иметь, имею! – вскричал он. – Ведь знаком сам председатель, езжал даже в старые годы ко мне, как не знать! Однокорытниками были, вместе по заборам лазили! Как не знакомый? Уж такой знакомый! Так уж не к нему ли написать?

– И, конечно, к нему.

– Как же, уж такой знакомый! В школе были приятели.

И на этом деревянном лице вдруг скользнул какой-то теплый луч, выразилось не чувство, а какое-то бледное отражение чувства, явление, подобное неожиданному появлению на поверхности вод утопающего, произведшему радостный крик в толпе, обступившей берег. Но напрасно обрадовавшиеся братья и сестры кидают с берега веревку и ждут, не мелькнет ли вновь спина или утомленные бореньем руки, – появление было последнее. Глухо все, и еще страшнее и пустыннее становится после того затихнувшая поверхность безответной стихии. Так и лицо Плюшкина вслед за мгновенно скользнувшим на нем чувством стало еще бесчувственней и еще пошлее.

– Лежала на столе четвертка чистой бумаги, – сказал он, – да не знаю, куда запропастилась: люди у меня такие негодные! – Тут стал он заглядывать и под стол и на стол, шарил везде и наконец закричал: – Мавра, а Мавра!

На зов явилась женщина с тарелкой в руках, на которой лежал сухарь, уже знакомый читателю. И между ними произошел такой разговор:

– Куда ты дела, разбойница, бумагу?

– Ей-богу, барин, не видывала, опричь небольшого лоскутка, которым изволили прикрыть рюмку.

– А вот я по глазам вижу, что подтибрила.

– Да на что ж бы я подтибрила? Ведь мне проку с ней никакого; я грамоте не знаю.

– Врешь, ты снесла пономаренку: он маракует, так ты ему и снесла.

– Да пономаренок, если захочет, так достанет себе бумаги. Не видал он вашего лоскутка!

– Вот погоди-ка: на страшном суде черти припекут тебя за это железными рогатками! Вот посмотришь, как припекут!

– Да за что же припекут, коли я не брала и в руки четвертки? Уж скорее другой какой бабьей слабостью, а воровством меня еще никто не попрекал.

– А вот черти-то тебя и припекут, скажут: «А вот тебе, мошенница, за то, что барина-то обманывала!», – да горячими-то тебя и припекут!

– А я скажу: «Не за что! ей-богу, не за что, не брала я…» Да вон она лежит на столе. Всегда понапраслиной попрекаете!

Плюшкин увидел, точно, четвертку и на минуту остановился, пожевал губами и произнес: – Ну, что ж ты расходилась так? Экая занозистая! Ей скажи только одно слово, а она уж в ответ десяток! Поди-ка принеси огоньку запечатать письмо. Да стой, ты схватишь сальную свечу, сало дело топкое: сгорит – да и нет, только убыток, а ты принеси-ка мне лучинку!

Мавра ушла, а Плюшкин, севши в кресла и взявши в руку перо, долго еще ворочал на все стороны четвертку, придумывая: нельзя ли отделить от нее еще осьмушку, но наконец убедился, что никак нельзя; всунул перо в чернильницу с какою-то заплесневшею жидкостью и множеством мух на дне и стал писать, выставляя буквы, похожие на музыкальные ноты, придерживая поминутно прыть руки, которая расскакивалась по всей бумаге, лепя скупо строка на строку и не без сожаления подумывая о том, что все еще останется много чистого пробела.

И до такой ничтожности, мелочности, гадости мог снизойти человек, мог так измениться! И похоже это на правду? Все похоже на правду, все может статься с человеком. Нынешний же пламенный юноша отскочил бы с ужасом, если бы показали ему его же портрет в старости. Забирайте же с собою в путь, выходя из мягких юношеских лет в суровое ожесточающее мужество, забирайте с собою все человеческие движения, не оставляйте их на дороге, не подымете потом!

Грозна, страшна грядущая впереди старость, и ничего не отдает назад и обратно! Могила милосерднее ее, на могиле напишется: «Здесь погребен человек!», но ничего не прочитаешь в хладных, бесчувственных чертах бесчеловечной старости.

– А не знаете ли вы какого-нибудь вашего приятеля, – сказал Плюшкин, складывая письмо, – которому бы понадобились беглые души?

– А у вас есть и беглые? – быстро спросил Чичиков, очнувшись.

– В том-то и дело, что есть. Зять делал выправки: говорит, будто и след простыл, но ведь он человек военный: мастер притопывать шпорой, а если бы хлопотать по судам…

– А сколько их будет числом?

– Да десятков до семи тоже наберется.

– Нет?

– А ей-богу так! Ведь у меня что год, то бегают. Народ-то больно прожорлив, от праздности завел привычку трескать, а у меня есть и самому нечего… А уж я бы за них что ни дай взял бы. Так посоветуйте вашему приятелю-то: отыщись ведь только десяток, так вот уж у него славная деньга. Ведь ревизская душа стоит в пятистах рублях.

«Нет, этого мы приятелю и понюхать не дадим», – сказал про себя Чичиков и потом объяснил, что такого приятеля никак не найдется, что одни издержки по этому делу будут стоить более, ибо от судов нужно отрезать полы собственного кафтана да уходить подалее; но что если он уже действительно так стиснут, то, будучи подвигнут участием, он готов дать… но что это такая безделица, о которой даже не стоит и говорить.

– А сколько бы вы дали? – спросил Плюшкин и сам ожидовел: руки его задрожали, как ртуть.

– Я бы дал по двадцати пяти копеек за душу.

– А как вы покупаете, на чистые?

– Да, сейчас деньги.

– Только, батюшка, ради нищеты-то моей, уже дали бы по сорока копеек.

– Почтеннейший, – сказал Чичиков, – не только по сорока копеек, по пятисот рублей заплатил бы! С удовольствием заплатил бы, потому что вижу: почтенный, добрый старик терпит по причине собственного добродушия.

– А ей-богу, так! Ей-богу, правда! – сказал Плюшкин, свесив голову вниз и сокрушительно покачав ее. – Все от добродушия.

– Ну, видите ли, я вдруг постигнул ваш характер. Итак, почему ж не дать бы мне по пятисот рублей за душу, но… состоянья нет; по пяти копеек, извольте, готов прибавить, чтобы каждая душа обошлась, таким образом, в тридцать копеек.

– Ну, батюшка, воля ваша, хоть по две копейки пристегните.

– По две копеечки пристегну, извольте. Сколько их у вас? Вы, кажется, говорили семьдесят?

– Нет. Всего наберется семьдесят восемь.

– Семьдесят восемь, семьдесят восемь, по тридцати копеек за душу, это будет… – здесь герой наш одну секунду, не более, подумал и сказал вдруг: – это будет двадцать четыре рубля девяносто шесть копеек! – Он был в арифметике силен. Тут же заставил он Плюшкина написать расписку и выдал ему деньги, которые тот принял в обе руки и понес их к бюро с такою же осторожностью, как будто бы нес какую-нибудь жидкость, ежеминутно боясь расхлестать ее. Подошедши к бюро, он переглядел их еще раз и уложил, тоже чрезвычайно осторожно, в один из ящиков, где, верно, им суждено быть погребенными до тех пор, покамест отец Карп и отец Поликарп, два священника его деревни, не погребут его самого, к неописанной радости зятя и дочери, а может быть, и капитана, приписавшегося ему в родню. Спрятавши деньги, Плюшкин сел в кресла и уже, казалось, больше не мог найти материи, о чем говорить.

– А что, вы уж собираетесь ехать? – сказал он, заметив небольшое движение, которое сделал Чичиков для того только, чтобы достать из кармана платок.

Этот вопрос напомнил ему, что в самом деле незачем более мешкать.

– Да, мне пора! – произнес он, взявшись за шляпу.

– А чайку?

– Нет, уж чайку пусть лучше когда-нибудь в другое время.

– Как же, а я приказал самовар. Я, признаться сказать, не охотник до чаю: напиток дорогой, да и цена на сахар поднялась немилосердная. Прошка! Не нужно самовара! Сухарь отнеси Мавре, слышишь: пусть его положит на то же место, или нет, подай его сюда, я ужо снесу его сам. Прощайте, батюшка, да благословит вас бог, а письмо-то председателю вы отдайте. Да! Пусть прочтет, он мой старый знакомый. Как же! Были с ним однокорытниками!

Психологическое воздействие: защита и нападение

Технология Soft Power – мягкая сила

Психологическое воздействие – одна из самых востребованных тем на моих тренингах. Давайте поговорим и об этом. А начнем с модной в политике технологии Soft Power – мягкая сила (антоним Hard Power – жесткая, военная мощь).

Эта концепция взята из исламской практики и активно используется странами Запада в своей политико-идеологической экспансии. В исламе эта модель заключалась в предельно мягком преподнесении людям нового учения, мягких подходах к призыву и социальному реформированию.

По милости Аллаха ты был мягок по отношению к ним. Если бы ты был грубым и жестокосердным, то они непременно покинули бы тебя. Извини же их, попроси для них прощения и советуйся с ними о делах…

Коран, «Семейство Имрана», 159

Концепцию «мягкой силы» ввел в активный лексикон профессор Гарвардского университета Джо Най, который утверждает, что современные нации, как правило, располагают тремя основными способами достижения власти:

● путем использования угрозы силой;

● добиваясь согласия с помощью вознаграждений;

● прибегая к методам «мягкой власти», то есть привлекая последователей и союзников на культурно-идеологических основаниях.

Многие американские ценности, такие как демократия, права человека, равенство возможностей, распространяясь за «железным занавесом», были хорошим средством обработки массового сознания в чужих культурах и именно с помощью технологии Soft Power успешно осуществлялись современные цветные революции.

Для нас это хороший пример стратегий вербовки сторонников, когда кнут и пряник вторичен по сравнению со сладкоголосой арфой и пением сирен. И смысл все этих культурно-идеологических мессаджей сводится к воспеванию идеалов свободы перед теми, кто находится в системе. Будь то целая страна или компания, в которой вас не ценят по достоинству, не дают возможности развития ваших способностей, злоупотребляют своей властью, – живут не по справедливости!

???

А теперь в качестве практикума поищите аналогии обработки объектов вашей вербовки на переговорах и обработки западными политтехнологами демократических, «здоровых» сил в обществе. Конечно, при этом мы не станем преувеличивать их «вклад» в демократизацию других общественных систем, поскольку есть еще и объективные закономерности развития любой социальной группы с подъемами, пиками и кризисами…

Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр

Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:

● политические или религиозные убеждения;

● стремление к власти;

● идеалистические, романтические представления;

● национализм;

● тщеславие;

● преувеличенное мнение о своих способностях;

● месть;

● материальные затруднения;

● страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);

● жадность (как черта характера);

● сострадание (как черта характера);

● любовь к детям;

● страсть;

● житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, похоть, наркотики пр.).

Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:

● ощущению избранности;

● тайной власти;

● игре с законами;

● эксклюзивной или тайной информации.

Главными методами вербовки являются:

1) шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям;

2) разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания);

3) подкуп;

4) убеждение;

5) скрытое зомбирование (программирование психики).

Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки» (гибкий контроль).

!!!

Ваша рука должна быть жесткой, но в мягкой перчатке и с пряником в другой руке…

В развитие этой темы хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (составлена на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).

Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):

1-й шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры в роль приятеля – неформальный уровень.

2-й шаг – выявление стимулов, потребностей агента – неудовлетворенность, недовольство.

3-й шаг – стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».

Фауст

Что дать ты можешь мне?

Мефистофель

Все! Все! Но сперва откройся мне во всем!

Ты хочешь злата?

Фауст

Что делать мне с твоим богатством?

Мефистофель

А! Теперь я понял все, все!

Ты хочешь славы?

Фауст

Вовсе нет!

Мефистофель

Ну, так власти?

Фауст

Желанья мои выше твоих сил!

Ты ль можешь возвратить мне младость?

Ты мне возврати

счастливую юность

и в сердце зажги

желанье любви!

Для смелых дерзаний

мне вновь силы дай,

безумные страсти

в душе разбуди!

И в мир свой волшебный,

в мир сладких волнений,

живых упоений

введи вновь меня!

Да, в мир свой волшебный

меня ты введи!

(И. Гёте «Фауст»)

Таблица

Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций

Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

1) удовлетворения своих потребностей с помощью других;

2) подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Критерии оценки влияния – способствует ли сохранению:

1) дела;

2) деловых отношений;

3) личностной целостности.

Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие.

Манипуляция – это, в первую очередь, скрытые спос (так в оригинале)

В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния:

1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.

2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться – также непроизвольно или произвольно.

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения – деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

???

Определите, к какому типу психологического влияния относятся следующие вопросы и фразы:

– Поверьте, для вас это лучший выбор.

– Я считаю, что вы неправы, ведь у вас недостаточно опыта.

– Знаете, у нас самый большой опыт в этом деле, не было ни одного отрицательного отзыва от клиентов.

Деструктивная критика

● Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.

● Грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеивание его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.

● Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

!!!

Отличия деструктивной критики от внушения.

При внушении осознаваемая цель – «улучшение» поведения другого (неосознаваемая – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»

Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.

Таблица

Классификация форм нападения

Деструктивные констатации

● Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.

● «Дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.

Эффект таких констатаций – у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

Деструктивные советы

● Непрошенные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.

● Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партером.

Жесткость и мягкость при ведении торга

Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок, предоставляемых нашей стороной.

Один из основных этапов, на котором переговоры могут стать жесткими, – это торг. Какие качества являются главными при ведении торга? Терпение, гибкость и умение скрывать свои интересы. Перефразируя известное высказывание, скажу, что при торге нужна холодная голова, горячее сердце и цепкие руки. А для этого нужно относиться к торгу как к игре. При торге жесткость может проявлять как наступающая сторона, требующая уступок, так и обороняющаяся, не желая уступать. Как нужно уступать? Вначале задайте себе три вопроса:

1. Сколько я могу уступить?

2. Что я получу взамен?

3. Когда это лучше сделать?

Малейшее проявление заинтересованности в вашем предложении означает усиление вашей позиции. А значит, ваш отказ от уступок, скидок и переход в наступление – уступки с их стороны.

Не уступайте, не получив ничего взамен: ты – мне, я – тебе.

Начинайте ваши предложения с «если»: «Если вы согласитесь с одним, я соглашусь с другим».

Подаренные уступки часто принимаются как должное и не вызывают ответную реакцию с другой стороны.

Односторонние уступки поощряют партнера на новые требования, до тех пор, пока он не получит новой уступки.

Старайтесь делать предметом торга и уступать даже в том, что для вас не имеет никакой ценности. Возможно, то, что для вас незначительно, для партнера может быть крайне важным.

Иногда используется метод односторонних уступок или приспособления. Допустим, вами совершена явная ошибка, оплошность и нужно «сохранить лицо». Тогда вы идете на уступку, что будет воспринято как ваша объективность и может поощрить ответную уступку. Или вы переоценили свои и недооценили силы объекта, тогда признание неправоты дает тайм-аут и снимает напряжение.

Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера

Способы понижения значимости уступок, предоставляемых противоположной стороной. Как делать предложения партнеру?

● Не озвучивайте все свои условия первым.

● Начните с общих моментов и продвигайтесь маленькими шажками, каждый раз запрашивая обратную связь от партнера.

● Начинайте с завышенных требований, условий, чтобы было куда отступать.

● Предложение должно делаться с достоинством, но без напора, чтобы не вызывать сопротивление у собеседника.

● Избегайте слов «никогда», «фиксированная цена».

● Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах.

● Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг.

● Не делайте предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера.

● Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров.

● Как реагировать на предложения партнера?

● Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.

● Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.

● Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает в мышеловке.

● Возражайте аргументированно, без эмоций.

● Будьте внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам».

● В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно.

● Нет ничего постоянного, в том числе «крайние сроки» и «крайняя цена» партнера.

Дать почувствовать оппоненту свое интеллектуальное и моральное превосходство, иными словами, дать понять, что противник – человек ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали. Такая априорная посылка дает затем право на тот барский, высокомерно-поучающий и самоуверенный тон, который неотделим от понятия «дискуссия».

К. Чапек, «Двенадцать приемов литературной полемики, или Пособие по газетным дискуссиям»

Схема работы с возражениями и отговорками

Как нужно работать с возражениями?

Три основные источника возражений:

1) партнера устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;

2) партнер хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке;

3) возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

Наша задача – научиться принимать точку зрения партнера, его права выражать свои чувства и иметь собственное мнение.

● Относитесь к возражениям не только как к проявлению агрессии партнера, а как к его запросу к более полной информации относительно вашего предложения.

● С возражениями нужно не бороться, а работать.

● Основой успешной работы с возражениями является способность понять и принять позицию партнера.

● Выслушивать возражение нужно спокойно, не оправдываться.

● Выслушав, сделать паузу, обдумывая ответ.

● Не поддаваться искушению ответить немедленно и жестко.

Позитивная и негативная реакция на возражения

Схема работы с возражениями

● Выслушать, нейтрализовать негативную эмоцию

Жаль, что у вас сложилось такое впечатление

Вы совершенно верно заметили

Спасибо, что вы затронули эту тему

Да, мне бы тоже это не понравилось

Да, вы абсолютно правы

Это очень интересно

Именно по этому поводу я хотел поговорить

● Выразить понимание позитивного подтекста

Мне понятно это

Я согласен с тем, что…

Действительно, очень многое зависит от…

Мне легко вас в этом понять

Я знаю, что…

Вполне логично, что…

Меня не удивляет, что…

Конечно, очень важно…

Я понимаю, как это важно…

Вы правы в отношении…

● Исследовать

Что вы думаете по этому поводу?

Что вы думаете о моем предложении?

Что именно вы имели в виду?

Что убедило вас в этом?

Как вы на это смотрите?

Работа с отговорками

● Нейтрализующие формулировки при ответе на отговорки

Жаль, что у вас сложилось такое впечатление.

Именно поэтому нам необходимо поговорить.

Верно подмечено.

Спасибо, Николай Петрович, что вы затронули это.

Это очень интересно.

Это бы и мне не понравилось.

Мне искренне жаль, что с вами это случилось.

Задание: Добавьте свои варианты.______________

● Примеры фраз, выражающих ваше понимание

Я очень хорошо понимаю, что…

Я знаю, что…

Мне понятно, что…

Вполне логично, что…

Мне нетрудно войти в ваше положение, ведь…

Меня не удивляет, что…

Я разделяю ваши чувства, когда…

Я согласен с тем, что…

Мне легко представить, что вы…

Задание: Добавьте свои варианты._______________

● Нейтральные открытые вопросы

Что вы думаете о моем предложении?

Что бы вы могли сказать по этому поводу?

Какого мнения придерживаются ваши коллеги?

Как вы обычно решали эти проблемы раньше?

Что именно вы имели в виду?

Что убедило вас в этом?

Что конкретно случилось тогда..?

Задание: Добавьте свои варианты._____________

Воздействие на партнера контекстом, аксессуарами и техническими средствами – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства

Представьте, что вы пришли на встречу. Выясняется, что ваш партнер (клиент, работодатель, начальник, приятель) задерживается. Вы ждете 5 минут, 10 минут, полчаса… Наконец, он (она) появляется. Вы начинаете общаться. Вас посадили спиной к двери, в не очень удобное, шатающееся кресло под замораживающий кондиционер (возле раскаленной батареи). Ваш собеседник располагается напротив, его кресло выше, стоит перед окном, так что его черты лица не очень различимы на контровом свете, да еще солнечные лучи нахально лезут вам в глаза из-за его спины (вариант: лампа на столе «случайно» направлена на вас).

Ваш собеседник курит (сигареты, сигары, кальян, травку) и явно не экономит на туалетной воде (духах, одеколоне).

То и дело звучит победная (грустная, блатная) мелодия его телефона. Кто-то постоянно заходит в комнату, решая с вашим собеседником какие-то вопросы. В эти моменты ваши глаза натыкаются на развешанное на стенах оружие: ножи, сабли, кастеты, пистолеты, ружья (оскалившиеся головы животных с рогами и клыками или картины со сценами насилия). Сумку (портфель) поставить некуда, бумаги лежат на ваших коленях, соскальзывают на пол…

Наверняка в вашем опыте было что-то из этого «неджентльменского» набора для «общения». Я это называю: воздействие контекстом, – эдакая своеобразная артподготовка из арсенала многих мастеров социальных единоборств. Вспомните-ка, что происходило в этот момент с вашей энергетикой? Обычно в таких случаях теряется центрирование, энергия блокируется или, наоборот, вскипает, переполняет вас (раздражение, паника, оцепенение и пр.). А значит теряется управляемость жизненной силой.

Противостояние влиянию

Как мотивировать на сотрудничество. Как преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.).

А теперь ответьте себе: читая эту книгу, вы хотели получить пару эффектных приемчиков, типа, вырубить противника гипнотическим взглядом и осадить хлестким словом, сделав его послушным агентом влияния? Или вы хотите изменить свои способы реагирования в трудных ситуациях? Или готовы к серьезной системной работе над собой? Скажу сразу, да, мы рассмотрели достаточно много эффективных техник воздействия и противодействия, но, не наработав внутренний стержень, не освоив основные тактики реагирования на агрессию, вы не сможете успешно применить их. Это все равно, что учиться айкидо, просматривая фильмы с участием Стивена Сигала.

А теперь мы посмотрим, в чем же секрет так называемого психологического айкидо? А для наглядности техникам психологического воздействия мы подберем аналоги в боевом искусстве айкидо.

На переговорах люди удовлетворяют, помимо прочих, потребность в общении. Тот, кто избавляется от избыточной энергии, подавляет, разрушает психику партнеров (если его энергия негативная), или поддерживает, подпитывает (если она позитивная). Тот, кому не хватает энергии, начинает вампирить, получая от партнеров недостающее количество энергии. Поэтому, если мы не хотим, чтобы нас подавляли или использовали, нужно научиться управлять своей энергией и энергией общения, защищаясь от психологических вампиров и доминаторов. Как это сделать? Давайте рассмотрим некоторые блоки авторской методики айкидо-хо (айкидо харизматичного общения), которая основана на принципах айкидо. В чем они заключаются?

Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо

Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

Цель айкидо харизматичного общения (айкидо-хо) – не разрушение, а завоевание превосходства, не уничтожение противника, а победа над ним за счет уклонения от борьбы – победа без борьбы, а также собственное самосовершенствование. Стратегия, основанная на айкидо, направлена на обеспечение защиты от неспровоцированной атаки со стороны конкурента. Важно научиться контролировать себя, дозировать свою силу, энергию. В результате, противник будет нейтрализован, но ему не наносится серьезного ущерба. При этом строго соблюдается этика отношений, согласно которой наша позиция – позиция Добра, а Добро все же должно быть с кулаками…

!!!

Удовлетворяя потребность в общении, мы избавляемся от избыточной энергии, подавляя, разрушая психику партнеров (если его энергия негативная), или поддерживаем, подпитываем (если она позитивная).

Психологические вампиры получают от партнеров недостающее количество энергии.

Нужно научиться управлять своей энергией и энергией общения, защищаясь от психологических вампиров и доминаторов.

Техника айкидо основана на нескольких важных принципах:

● равновесие (центрирование энергии), которое достигается соблюдением баланса частей тела и разнонаправленных движений;

● оборонительный характер действий;

● быстрая смена и разнообразие тактик и приемов;

● движения по окружности (унсоку), которые позволяют оказаться то сбоку, то позади противника, быстро уйти с линии его атаки и затем нейтрализовать;

● использование энергии (силы) атакующего против него самого, в результате чего атакующий теряет равновесие (децентрирует энергию);

● внезапное опережение, взятое из техник работы с мечом (тегатана – «рука-меч»).

В айкидо есть серия техник, построенных на уходе с линии атаки, когда удар противника перенаправляется в пустоту и вся его агрессивная энергия проносится мимо вас.

Как вы думаете, почему ветка, на которой налипла масса мокрого снега, вначале склоняется по его гнетом, но потом вдруг снег плюхается на землю, а ветка выскальзывает из-под него, победно распрямляется и возвращается на свое место? Потому что она обладает гибкостью реагирования на негативное влияние. Сухую, негибкую ветку ждет удел предыдущих тактик: на давление она отвечает жестким противостоянием, и имеет больше шансов сломаться.

По этому же принципу устроена игрушка ванька-встанька – энергетические колебания центрируются, что делает ее (его) устойчивой.

Тактика айкидо-хо обычно применяется в несколько шагов. Вначале мы выхолащиваем негативный заряд, направленный на вас, и как бы стаскиваем противника с эгрегора Разрушения в эгрегор Созидания. В зависимости от степени агрессивности противника после подстройки и перехвата его энергии можно либо сразу перейти к поиску взаимного выигрыша, либо для начала нейтрализовать, погасить остатки разрушительной силы его атаки, дать негативной энергии окончательно вылиться в пустоту. И только потом переходить к конструктивным поискам компромисса.

(Конечно, бывают случаи, когда в человеке столько негатива, что за одно общение сложно сублимировать его в позитив. И тогда нужно помнить, что вы не обязаны разгребать все, извините, дерьмо вокруг вас, если, конечно, вы не уборщик, чистильщик, спасатель по призванию или по профессии. И порой лучше, как говорят, не связываться, переступить через это и идти дальше, сохраняя свою энергию, следуя своему жизненному сценарию. Именно в таких случаях целесообразно прибегнуть к тактике «бегство» или «отстройка».)

А теперь проиллюстрируем технику айкидо-хо в ситуации переговоров.

Клиент: Ваши тренинги стоят дорого! Боюсь, цена не соответствует качеству!

Менеджер: Вы правы, наши тренинги стоят дорого, и цена, наверное, не соответствует качеству. Вот почему Газпром и Лукойл заключили с нами долгосрочные контракты на обучение! Так на сколько процентов, вы считаете, нам нужно увеличить стоимость тренингов, чтобы цена соответствовала качеству?

В данном варианте мы видели пример трехходовки:

1) уход с линии атаки;

2) подстройка, контроль;

3) перехват инициативы, поиск компромисса на равных (в отличие от третьей тактики, когда компромисс достигается ценой односторонних уступок).

!!!

Алгоритм этого приема следующий.

Агрессор наносит удар, навязывая жесткий формат.

Первый шаг – выражение согласия, понимания, что во многом лишает смысла атаку клиента. Удар нанесен в пустоту.

На втором шаге – подстройка, перенаправление силы удара в нужном направлении. И затем, когда энергия удара выхолощена, начинается встречная контратака, но уже в формате манипуляции.

А еще в айкидо-хо есть серия приемов «Не ждали!». Это так называемые неадекватные реакции, разрывающие ролевой шаблон. Вы реагируете на выпад совсем не так, как ожидает нападающий.

Например, вам издевательским тоном сообщают, что вы – ничтожество/дурак/идиот/подлец и пр., желая спровоцировать вас на контратаку и втравить в «разборки», отобрать вашу энергетику. Вы же в ответ, мило улыбнувшись, душевно произносите: «И ты будь счастлив!»… Обычно такая реакция повергает оппонента в шок, и, как рассказывали мне участники тренингов, которым я даю подобные домашние задания, нередко «обидчик» чувствует себя в дурацком положении, а то и виноватым и начинает просить прощения.

Для наглядности сопоставления, пожалуй, проиллюстрирую технику айкидо-хо одной из техник айкидо-есинкан[3].

Итак, я в стойке камаэ ожидаю нападения. Агрессор наносит удар. Я ухожу с линии атаки и перенаправляю его удар в пустоту. Здесь можно было бы попробовать пообщаться «нормально», но если нападающий переполнен негативной энергией, я продолжаю технику. Сила удара погашена, и теперь-то можно было бы пообщаться «без рук». Но агрессор явно не настроен на конструктивный разговор. Тогда я создаю встречную энергетическую волну и применяю бросок – контратака.

Давайте рассмотрим возможные тактические схемы в переговорах – нападение и реагирование.

1. Контратака. Самая невыгодная тактика, при которой обе стороны теряют энергию и входят в воронку разрушения.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Не надо со мной разговаривать в таком тоне!

● Мы сами как-нибудь разберемся!

● А у вас что, все сотрудники идеальные?

● Если бы вы были на моем месте, я посмотрела бы, как вы бы заговорили!

2. Уход (бегство). Если ваша энергетика, а значит, и позиция в ситуации, слабее – срочно выходите из нее, используя любой повод!

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Извините, я тороплюсь, мы обязательно обсудим ваши претензии в следующий раз…

● Я себя очень плохо чувствую, если можно, давайте вернемся к этому разговору позже.

● Совсем забыл(а), у меня 10 минут назад началось совещание, я перезвоню вам по этому вопросу.

3. Компромисс (уступка). Когда вы не хотите идти на конфликт, потому что – миролюбивы или пока невыгодно, применяется тактика компромисса или уступок.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Возможно, у нас не очень высокое качество… может, иногда случаются какие-то накладки, ну, с кем не бывает…

● Зато мы делаем все оперативно/даем хорошую скидку специально для вас!

4. Отстройка – одна из самых эффективных и неконфликтных тактик. Выражается она в молчаливом слушании или произнесении общих, неопределенных фраз, не вступая в дискуссию по существу. Но к ней нужно подготовить свой дух. Эта тактика хороша, если вы уже наработали умение усмирять свой гнев и гордыню.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди держит паузу, задумчиво произносит:

● Почему вы так решили?

● У меня пока нет информации/мнения по этому вопросу…

5. Манипуляция. Здесь важно отметить эффективность смещения энергетического центра и смысловых акцентов, демонстрацию псевдослабости, афиширование псевдосилы, что сбивает с толку нападающего и направляет его энергетический удар в специально подготовленное вами место. Давайте вспомним сказку «Гуси-лебеди», когда Иванушка «уговорил» Бабу Ягу залезть в печь, или Кота в сапогах, который съел Людоеда, превратившегося в мышку. Хочу обратить ваше внимание, что техника манипуляции нередко используется и в айкидо переговоров. Разница в том, с какой целью, а в результате: односторонний выигрыш или предоставление шанса другому также соблюсти свои интересы. Порой грань едва уловима, но все же направленность отношения к партнеру всегда чувствуется и осознается…

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Если бы это говорили не вы, я подумала бы, что клиент хочет сбить цену и поэтому ищет, к чему бы придраться, но я знаю, что вы не станете прибегать к таким приемчикам.

● Мы работаем отвратительно! И почему этого не понимают… (перечисляются известные VIP-клиенты), которые работают с нами много лет.

6. Айкидо-хо (круговые маневры). Тактика, которая дает взаимный выигрыш.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Я понимаю ваше желание получать все самое лучшее и качественное.

● Мне тоже не нравится, если я вижу какие-то недочеты в том, что мне предлагают.

● Хорошо, что мы думаем одинаково. И мы тоже стремимся к улучшению нашей работы. Уверена, что наше долгосрочное сотрудничество позволит нам окончательно устранить все недоработки, сократить издержки и существенно снизить цену для вас, как нашего стратегического партнера, с которым у нас есть взаимные интересы…

В общем, будем дружить против плохого качества, нерадивых сотрудников, фискальных органов (оптимизация налогов), и всяческих человеческих слабостей, пороков. А также против более сильных конкурентов (монополисты, Запад, Китай и пр.)

Основы стресс-менеджмента

Перечитал я написанное и понял, что в книге не хватает очень важного раздела. Ведь переговоры даже для самого продвинутого переговорщика – это все равно стресс. А значит, займемся мы сейчас основательно стресс-менеджментом.

Само слово «стресс» звучит как-то свистяще-устрашающе. Особенно в период кризиса, когда нестабильность окружающего мира усиливает неуверенность и тревожность внутри. И, наверное, у каждого имеется не самое лучшее отношение к этому распространенному явлению в нашей жизни…

А давайте проверим, действительно ли актуальна эта тема для вас?

Задумайтесь на секунду и ответьте, есть ли у вас следующие симптомы:

● рассеянность и забывчивость;

● повышенная возбудимость;

● постоянная усталость и «опустошенность»;

● потеря чувства юмора;

● вы начали или возобновили курение; резкое увеличение количества выкуриваемых сигарет (если курили);

● появились проблемы в сексе;

● усилившееся пристрастие к алкогольным напиткам, наркотикам;

● плохой сон;

● плохой или, наоборот, «очень хороший» аппетит;

● резко поправились или похудели;

● болевые ощущения в области головы, спины, желудка;

● длительное давящее ощущение в области грудной клетки или солнечного сплетения;

● участились конфликты с окружающими;

● в вашей речи очень часто стали появляться слова типа: «боюсь», «кризис», «страшно», «напрягает», «достали!», «устал» и пр.;

● к счастливым и успешным вы стали испытывать «черную» зависть в несколько раз чаще, чем «белую»;

● жизнь перестала радовать.

Если вы обнаружили у себя более половины из перечисленных признаков, значит, этот раздел точно для вас…

Можно ли подружиться со своим стрессом?

Можно ли превратить себя из добровольного или вынужденного заложника своих ощущений в освободителя, корректируя неприятное в приятное?

Может ли быть полезным и важным то, чего меньше всего хочешь, чего боишься?

Можно ли управлять тем, что пока управляет нами?

В этом разделе вы найдете ответы на эти и другие вопросы… если будете читать его внимательно и отвечать на вопросы. Сразу скажу, моя концепция управления стрессом имеет отличие от других по теме стресса.

В чем?

В том, что она является практическим пособием теории энергетического притяжения, которая строится на принципе «подобное притягивает подобное». Конечно же, стресс является одним из спутников (нежеланным!) на пути к Цели…

Сразу оговорюсь, что стресс – это плата не только за Успех, но и за неуспех. Впрочем, лучше жалеть о сделанном, чем о несделанном…

Незавершенность как источник стресса

В этом месте я запланировал краткое описание природы стресса. Потом мы попробуем проникнуть в него максимально глубоко и увидеть его взаимосвязь с другими явлениями и закономерностями…

Начнем с общепринятых определений стресса.

Итак:

Стресс – это напряжение, дисбаланс, нарушение внутреннего покоя, размеренности, гармонии. Это наша реакция на изменения внешней среды или внутреннего состояния – «приветов» нашего бессознательного.

Напряжение от того, что мы не можем достичь какого-то запланированного результата. Достичь цели что-то получить или что-то сберечь.

Сохранить и преумножить – вот две мегастратегии нашей жизни. Это касается как материальных, так и духовных ценностей, значимых для нас…

И когда мы ощущаем угрозу или, наоборот, радость от изменений, происходящих с нами или вокруг нас, мы испытываем стресс. А бывает, что и отсутствие желаемых изменений, застой, стагнация тоже приводят к стрессу. Я это называю: угнетающая, безысходная стабильность.

И для начала хочу спросить, стресс это обязательно неприятные ощущения?

Стресс – это ощущения, отличные от обычных (если, конечно, вы в «обычном» состоянии – спокойны и уравновешены), и они могут быть как неприятными (что чаще), так и приятными. Но приятные ощущения, пожалуй, не требуют нашей коррекции, поэтому давайте их просто испытывать и наслаждаться ими. А вот неприятными ощущениями мы займемся основательно.

Инструменты борьбы со стрессом

В качестве инструмента, корректирующего стресс, мы станем использовать авторскую методику, позволяющую управлять своими состояниями, ощущениями, кодировать себя на эмоции, которые будут полезны и даже приятны в необходимой ситуации.

Вроде кодирования, как от алкогольной зависимости?

Это кодирование от негативной эмоциональной зависимости. От зависимости, забирающей нашу энергию, разрушающей наш организм, да и, по большому счету, нашу жизнь.

И если говорить о практическом использовании технологий, которые мною описаны, то принцип нашей работы будет в том, чтобы научиться находить в дискомфортной ситуации причину стресса, которая является нашим стресс-кодом, и с учетом этого делать перекодирование, то есть выстраивать корректирующий сценарий. А потом вживаться в «нужную роль», меняя обстоятельства в свою пользу, становясь хозяином жизни.

«Хозяин жизни»… звучит как-то слишком серьезно и несколько пафосно…

Порой именно пафоса (в хорошем смысле этого слова) не хватает нам, чтобы полюбить себя, чтобы получить энергию, чтобы оценить собственное величие… Значимость себя как Личности.

Я неспроста написал Личность с заглавной буквы, потому что для многих восприятие себя как личности, Личности или ЛИЧНОСТИ, – это тест на самоощущение, на самооценку.

Кстати, вот мы и подошли к первому заданию.

Пожалуйста, оцените себя, какое из слов вам ближе: личность, Личность, ЛИЧНОСТЬ?

Что ж, теперь вы знаете – какой вы, а значит, нам легче понимать: кто вы и откуда. А куда мы будем двигаться, надеюсь, тоже понимаете. Если пока не понимаете, то поймете по ходу движения…

Произнесите про себя или вслух: «Я – Хозяин (Хозяйка) жизни!»

Какие эмоции и мысли вас посетили в этот момент? Подтверждение или сомнение, воодушевление или стыд, неловкость, расслабление или напряжение?

Обычно назвать себя Хозяином жизни сложно именно тому, кто считает себя не достойным иметь собственное мнение, не достойным уважения, не достойным счастья.

Чего же он достоин?

Как ни печально, слово достоин у таких бессознательно заменяется на «не достоин» и превращается в самоуничижительную установку. Такой человек слишком серьезно относится к своим проблемам и находит «серьезные» подтверждения тому, что единственное, чего он заслуживает в жизни, – это стресс…

Кстати, одна из распространенных причин стрессов – именно наше «серьезное» отношение к жизни, к ее трудностям. Поэтому для придания «несерьезности» нашему «серьезному» разговору время от времени я вставляю в текст анекдоты и байки.

☺

Мужчина и женщина поженились, он ей и говорит:

– Поскольку теперь ты моя жена, то должна уважать мои привычки, у меня их три: Первая. Каждую среду я играю с друзьями в футбол. Дождь, снег, что бы ни случилось фут-бол! Поняла?

– Поняла, – отвечает жена.

– Вторая. Каждую пятницу я с друзьями играю в пре-фе-ранс. Поняла?

– Поняла, – отвечает жена.

– И, наконец, третья: каждое воскресенье у меня рыбалка. Зима, холод, день рождения тещи – все равно, – у меня ры-бал-ка. Поняла?

– Поняла, – отвечает жена.

– Ну и? Что скажешь?

– Я все поняла…

– Возражения есть?

– Нет.

– А может быть, у тебя тоже есть привычки какие-то? Я готов также с уважением и пониманием отнестись к ним…

– Да, – одна. Я каждый вечер в 9 часов занимаюсь сексом. Есть муж дома, нет мужа дома – все равно, у меня – секс!

Итак, развитие темы «Стань ХОЗЯИНОМ своей жизни» начнем с подтемы «Стань ХОЗЯИНОМ в доме»…

Получается, что со стрессом нужно бороться «несерьезным» отношением к проблемам, из-за которых он появляется?

Со стрессом не нужно бороться. Стресс нужно поблагодарить!

За что же его благодарить? За те неприятные ощущения, которые он нам доставляет?

За его бдительность! Цель раздела, да и книги – научиться понимать, почему мы чувствуем напряжение в состоянии, называемом «стресс», и как управлять тем, что вызвало и, наверняка, будет и в дальнейшем вызывать это напряжение. Ведь стресс – сигнал о том, что есть не преодоленные препятствия, незавершенные дела, отношения, мысли. И наша задача – уловить эти сигналы и отреагировать на них.

Представьте, что вы едете в машине, и вдруг (или не вдруг?) на приборной панели загорелся датчик уровня масла. Нужно ли бороться с этим датчиком? Можно, конечно, отключить его, чтобы не беспокоил. Можно раздражаться, поглядывая на его тревожное мигание. Можно, научившись техникам релаксации и медитации, не обращать на него внимания… Но ответственный водитель примет это к сведению и как можно быстрее дольет масло в двигатель во избежание более серьезных неприятностей.

!!!

Концепция навыков реагирования на стресс, которым мы обучимся в этой книге, – профилактико-корректирующая.

А насчет «борьбы» со стрессом «несерьезностью, вы правы! Если стресс – это напряжение, то наша задача – расслабиться, а один из лучших способов расслабления – улыбка, смех…

Определение причины стресса

А есть какие-то универсальные причины стресса, которые можно было бы устранять универсальными способами?

Увы, есть только универсальное название ощущений, возникающих после неблагоприятного для нас воздействия – стресс. А вот причины и характер проявлений – разные.

☺

– Доктор, у меня что-то болит…

– Ничего, сейчас я вам дам каких-то таблеток.

Для того чтобы управлять стрессом, нужно выявить его настоящую причину. У каждого свой стресс, со своими стимулами и реакциями. У одних на предстоящую сексуальную встречу реакция – радость, у других – страх. Одни мечтают прыгнуть, нырнуть, погонять. Другие боятся посмотреть вниз с высоты второго этажа…

А кроме несерьезного отношения, какими еще методиками можно справляться со стрессом?

Помимо методик «несерьезности» со стрессом хорошо справляться мудростью. Кстати, как вы думаете, какая разница между «серьезностью», «несерьезностью» и мудростью?..

А пока вы думаете над ответом, хочу проинформировать вас о том, что в нашей книге будет немало притч и аллегорий, которые я часто использую в своей практике и которые помогут нам выявить необходимую глубину и парадоксальность природы стресса и его проявлений во все времена…

Когда Иляо из Шинаня повстречался с правителем Лу, тот выглядел очень утомленным.

– Отчего у вас такой утомленный вид? – спросил Шинаньский учитель.

– Я изучил путь прежних царей и готовился продолжать дело моих предков, – ответил правитель Лу. – Я чту духов и оказываю уважение достойным мужам. Я все делаю сам и не имею ни мгновения отдыха, однако так и не могу избавиться от забот. Вот почему я выгляжу таким утомленным.

– Ваш способ избавления от забот, мой господин, никуда не годится, – сказал Шинаньский учитель. – Лиса с ее пышным мехом и леопард с его пятнистой шкурой скрываются в лесах и горных пещерах, чтобы иметь покой. Они выходят наружу по ночам и отдыхают днем – настолько они осторожны. Даже когда им приходится терпеть голод и жажду, они позволяют себе лишь единожды выйти за добычей или на водопой – настолько они сдержанны. И если даже при их осторожности и сдержанности им порой не удается избежать капкана или сети, то разве это их вина? Их мех и шкура – вот источник их несчастий. А разве царство Лу не является для вас такой же шкурой? Я бы посоветовал вам, мой господин, содрать с себя шкуру, очистить сердце, прогнать прочь желания и странствовать привольно в Безлюдном Просторе.

И поскольку этот раздел – мини-пособие по управлению стрессом, то хочу обратить ваше внимание на стимулирующе-структурирующие вопросы. И я очень надеюсь, что вы, уважаемый читатель, будете ответственно к ним относиться и прилежно на них отвечать…

Итак, подумайте, что является источником ваших несчастий, вызывающих стресс?

Выпишите их в таблицу:

Важная функция настроя

Наверное, вам уже встречались утверждения о том, что подобное притягивает подобное… Мы не будем вдаваться в детали закона всемирного притяжения, по которому нечто, обладающее большей массой (а соответственно, большим количеством заключенной в этой массе энергии), притягивает к себе нечто, обладающее меньшей массой. Также известно, что одинаково заряженные частицы притягиваются, а разнополярные – отталкиваются…

В социуме этот закон срабатывает так же неотвратимо, как и в материальной среде. Так, люди асоциальные группируются обычно с такими же людьми, имеющими схожие асоциальные ценности. Люди социально «здоровые» стараются общаться с такими же «правильными» людьми. Единомышленники, единоверцы – все это результат обнаружения «своего», притяжения по убеждениям, идеям, целям.

Но и избегание, отторжение друг от друга – результат того, что мы обнаружили «чужого»…

Хасан из Басры отправился повидать Рабийю.

Она сидела в окружении самых разных животных. При виде Хасана животные разбежались.

Хасан спросил: – Почему они бегут от меня?

Рабийа ответила: – Ты ешь мясо. Я же питаюсь одним сухим хлебом.

И поскольку сценарии нашей жизни вырабатывают поведенческие паттерны, которые способствуют накапливанию в нас либо положительной, либо отрицательной энергии, мы в этой книге будем учиться корректировать свои жизненные сценарии таким образом, чтобы плюсы обрастали еще большими плюсами, а минусы блокировались или благополучно менялись на плюсы.

!!!

Если считать, что стресс – результат энергетического воздействия социума, то наша задача – создать в себе положительно заряженную энергетическую массу (в сердце, в душе, в голове), которая должна быть настолько значимой, чтобы ее хватило на то, чтобы притягивать такую же положительную энергетику внешней среды. А отрицательно заряженная энергия должна отталкиваться или фильтроваться.

Если мы считаем, что у нас все получится, мы получим то, чего хотим, если мы считаем, что не достойны лучшего, то получим худшее…

Есть только два способа прожить жизнь. Первый – будто чудес не существует. Второй – будто кругом одни чудеса.

Альберт Эйнштейн

Анализ стрессогенного поведения

Значит, наличие или отсутствие стресса во многом зависит от нашего поведения?

Да, причем наше поведение не только причина, но и следствие стресса. Главное, уметь выявить стресс-код нашего поведения. Ведь если то, что и как вы делаете – неэффективно или вредно, значит, это нужно делать по-другому или не делать вовсе. Есть немало людей регулярно с усердием и настойчивостью наступающих на одни и те же грабли.

А может, грабли нам нужны для тренировки или для разнообразия, ведь если на грабли наступают, значит, это кому-нибудь нужно?

Да, особенно, если это удовлетворяет чью-то потребность в мазохизме… Иным хватает одного сильного удара, чтобы они сделали правильные выводы из «травмирующей» нашу несчастную головушку ситуации. А другие будут с упорством накапливать удары, считая их случайными или, наоборот, – заслуженными… Но ведь сколько мусорное ведро не утрамбовывай, выносить его все равно придется. И лучше это сделать пораньше, пока не началось зловоние…

Получается, что наступать на грабли – полезно… Или все же бесполезно?

Творящий Благо сказал Чжуан-цзы:

– Ты все время говоришь о бесполезном.

– С тем, кто познал бесполезное, можно говорить и о полезном, – ответил Чжуан-цзы. – Ведь земля и велика, и широка, а человек ею пользуется лишь на величину своей стопы. А полезна ли еще человеку земля, когда рядом с его стопою роют ему могилу?

– Бесполезна, – ответил Творящий Благо.

– В таком случае, – сказал Чжуан-цзы, – становится ясной и польза бесполезного.

Кому-то – полезно, а кому-то – бесполезно…

Когда мы выискиваем грабли и наступаем на них, чтобы доказать себе или кому-то, что мир – плох или мы – плохи, то тогда грабли являются целью нашего бытия…

Когда мы осторожно обходим грабли, то теряем драгоценный опыт. А вдруг очередные грабли научат нас еще чему-нибудь важному и полезному?

Ответственность за себя

Перефразируя классика, хочу сделать следующее заявление: мы в ответе за стресс, который приручаем!

А зачем нужно приручать свой стресс? И как мы это делаем?

А зачем многие из нас заводят песика, кошечку, рыбок и прочую живность? Обычно это декларируется как любовь к животным или средство от одиночества. Но! Появление рядом с человеком его хвостато-волосатого или чешуйчатого друга или подруги чревато созданием целого комплекса тревог и волнений, которые мы получаем как «побочный эффект». Виним ли мы братьев наших меньших за то, что сделали их своими питомцами, спутниками, несмотря на все издержки «приручения»?

Но зато как приятно осознавать, что ты управляешь чьей-то жизнью или имеешь рядом того, кто безоговорочно принимает тебя…

!!!

Так и наше вхождение в новую ситуацию, общение с новыми людьми таят в себе потенциальную опасность обретения стресса.

И пока мысли, чувства человека, приходящего в нашу жизнь, нами не познаны, мы не ощущаем свой контроль над происходящим, а значит, не гарантированы от «сюрпризов».

Но и здесь все не так просто: для кого-то стресс – это отсутствие контроля, ощущение беспомощности и неуправляемости процессом, а для кого-то – наделение (нежеланное) контролем и, соответственно, ответственностью за происходящее…

☺

– Дорогой, когда мы поженимся, я буду делить с тобой все твои тревоги и заботы.

– Но, милая, у меня нет никаких тревог и забот!

– Я же говорю, когда мы поженимся…

Иногда стресс еще не проявился, а мы уже заранее назначаем крайних, отвечающих за возможные «неправильные» последствия, тем самым инициируя и приближая его…

Но часто жизнь идет не так, как мы хотим. Получается, что мы всегда должны готовиться к тому, что нас ждет стресс на новом витке нашего пути и даже на «остановках»?

Как говорят, «волков бояться – в лес не ходить», «кто не рискует, тот не пьет шампанское»… Мы должны – жить… Впрочем, слово «должны» не совсем правильное. Ничего никому мы не должны… Просто нужно отдаться своим чувствам, мыслям. Знать, чего хочешь, к чему стремишься. Уметь брать на себя ответственность только за то, что зависит или зависело от тебя. И тогда не придется искать виновных в наших стрессах, ведь все в наших руках, в том числе и наш стресс, перед которым все – равны…

Конфуция очень беспокоил Лао-цзы и его учение. Однажды он отправился повидаться с ним. Он был старше Лао-цзы и ожидал, что тот будет вести себя с должным почтением. Но Лао-цзы сидел, когда Конфуций зашел к нему. Он даже не поднялся для приветствия, не сказал: «Садитесь». Он вообще не обратил на него особого внимания.

Конфуций рассвирепел: «Что это за Учитель?!»

И спросил:

– Вы что, не признаете правил хорошего тона?

Лао-цзы ответил:

– Если вам хочется сесть, садитесь; если хочется стоять, стойте. Кто я такой, чтобы говорить вам об этом? Это ваша жизнь. Я не вмешиваюсь.

Конфуций был потрясен. Он пытался завести разговор о высшем человеке. Лао-цзы рассмеялся:

– Я никогда не видел что-либо «высшее» или «низшее». Человек есть человек, как дерево есть дерево. Все участвуют в одном и том же существовании. Нет никого, кто был бы выше или ниже…

Внешние стрессоры и выработка защитных механизмов

И все же не всегда помогает взятие ответственности на себя за свой стресс. Ведь у каждого, наверное, есть в окружении люди, которые «помогают» нам не забывать о том, что такое стресс, и не дают нам расслабиться…

Практически у каждого есть враги, которые просто обязаны делать все, чтобы жизнь нам медом не казалась. Хотя врагов наших лучше считать учителями, дающими уроки жизни.

Но есть еще и стрессогенные друзья. А вот с ними посложнее. Их «благовидная роль» порой незаметна… Но в итоге, мы чувствуем стресс от общения с ними. Они «щедро делятся» с нами своим негативом. Они высасывают нашу энергетику, оставляя внутри пустоту, заставляют вспоминать о том, чего нам помнить не хотелось бы.

И как быть в таких случаях?

Нужно создать свой антистрессовый панцирь, состоящий из самопринятия, самоуважения и самодостаточности.

Нужно выявить в своем окружении стрессогенных личностей и… отпустить их… из своей жизни…

Как-то скорпион со смертоносным ядом в жале и с душой, склонной к подлости, отправился в путешествие. Потихоньку он дополз до берега широкой реки и застыл на месте: и перейти реку не может, и возвращаться назад далеко.

Черепаха заметила его состояние, сжалилась над ним, посадила его на свою спину, бросилась в воду и поплыла к другому берегу. В это время она услышала какой-то звук: похоже, что скорпион чем-то бьет ее по спине. Она спросила:

– Что это за звук?

– Это мое жало, – ответил скорпион, – которым я пытаюсь ужалить тебя в спину. Хотя и знаю, что у меня ничего не получится, однако я ничего не могу поделать со своей натурой.

Черепаха сказала про себя: «Нет ничего лучше, как это злонамеренное существо освободить от его скверного характера и тем самым оградить добрые создания от его ядовитого жала».

И она нырнула в воду, а скорпиона смыла волна, и как будто его никогда и не было…

Курс на верную установку

Как и зачем «зачищать» свое окружение – понятно. Но что делать со своими мыслями и желаниями, которые вызывают стрессы?

В основе наших мыслей, желаний и действий, которые вызываются стрессами (а иногда и сами вызывают стресс), лежат установки, убеждения.

И поскольку эта тема достаточно важная, мы остановимся на этом подробно и структурированно.

Убеждения бывают мотивирующими и ограничивающими. И, учитывая тематику книги, замечу, что стрессогенными являются и те, и другие. Но если мотивирующие убеждения можно считать энергетизирующими, побуждающими к развитию, то ограничивающие приводят к утрате энергии, энергетическому самоедству, переводу нашего энергетического цикла на подпитывание и поддержание этого ограничивающего убеждения.

Убеждения – это тесно взаимосвязанные обобщения относительно:

1) причинно-следственной связи;

2) значения;

3) границ (ограничений):

а) окружающего мира;

б) нашего поведения;

в) наших возможностей;

г) нашей идентификации.

Ограничивающие убеждения сводятся к следующим видам.

Бессмысленность – невозможно понять и оценить поступающую информацию о смысле, причине и цели. Не знаю, для чего (блокировка мотивации)!

«Зачем все это? Какой в этом смысл?»

Безнадежность: желанная цель недостижима, вне зависимости от моих возможностей – это невозможно (блокировка действий). Не знаю, как!

«Не верю, что это в принципе возможно!», «Что бы я ни делал, все равно. Я хочу невозможного. Это не в моей власти. Я жертва».

Беспомощность: желаемая цель достижима, но я не способен достичь ее (блокировка навыков и способностей). Знаю как, но не смогу!

«Может, это и возможно, но не с моими талантами». «Кто угодно, кроме меня, может достичь этой цели. Я слишком плох или немощен для того, чтобы добиться желаемого».

Никчемность: я не достоин, не заслуживаю желаемой цели из-за собственных качеств, «плохого» поведения в прошлом (занижение самоидентификации). Знаю КАК, но не достоин!

«Это возможно, я на это способен, но я пустышка, лишний человек. Я никому не нужен. Я не достоин счастья и здоровья. Со мной что-то в корне неправильно, и я заслуживаю презрения, боли и мук, которые испытываю».

Отсутствие ожидания результата приводит к Безнадежности, человек сдается, наступает апатия.

Отсутствие ожидания самоэффективности приводит к неадекватности, Беспомощности.

А если возникает Никчемность – это значит, наступила полная негативная самоидентификация: «Я – никто, я не заслуживаю успеха, счастья! Если я получу то, чего хочу, я потеряю что-то более важное, потом случится что-то ужасное!»

???

Представьте, что вы стоите на лестнице из 10 ступенек, самая верхняя ступенька – состояние абсолютного Счастья, самая нижняя – несчастье, полная «безнадега» и депрессия. На какой ступеньке вы сейчас себя ощущаете?

Изменение негативных установок

А можно ли менять ограничивающие убеждения, улучшать их, и как это сделать?

Конечно, можно! Ведь все в наших руках…

Безнадежность корректируется надеждой на достижение желаемого состояния, подстройкой к желаемому будущему.

!!!

В каждом негативе есть зерна позитива. Измени установку, себя, свою оценку ситуации, и ты изменишь свои психоэмоциональные реакции. Превратишь ограниченность убеждения в безграничность. И откроешься миру, впитывая его неиссякаемую энергию.

Беспомощность требует действий по созданию уверенности в своих силах, приобретения новых навыков, знаний.

Бессмысленность пробуждает поиск Смысла ближайших или долгосрочных действий.

Никчемность заставляет вырабатывать чувство собственной необходимости и значимости.

Приведу таблицу, в которой структурированы реакции основных психотипов.

Есть несколько распространенных негативных установок.

Например, установка вины внутренне озвучивается как «мое благополучие, мой комфорт/успех незаслужен, ведь кому-то плохо, а я мало пострадал/потрудился».

Установка на страдание часто до конца не осознается, но выглядит примерно так: «Я страдаю, но при этом получаю психологическую выгоду, вызывая сочувствие, жалость/возвышаюсь в своих глазах или в глазах окружающих, или, наоборот, мучаюсь как все».

Установки можно разделить на два вида:

1. Не менять, – в основе чего лежит пессимизм, желание доказать, что жизнь плоха. И тому ищется подтверждение в жизни своей и окружающих.

2. Менять, – а здесь вера в лучшее и желание сделать жизнь хорошей. И желание доказать это себе и, возможно, окружающим.

В первом случае цель – вызвать к себе, к своим проблемам сочувствие, жалость, понимание – отношение других или самого себя к себе.

Во втором цель – сделать дело, иной раз не считаясь с чьим-то мнением.

Какая из этих установок ваша – выберите сами…

А каковы способы изменения ограничивающих убеждений?

☺

– Посоветуй, что делать. Муж не любит мою собаку!

– Ну, у тебя есть выход – отравить…

– Кого?

– Ну, у тебя есть выбор…

Существует алгоритм позитивных изменений, состоящий из пяти этапов:

1) определение и осознание в негативных состояниях собственных скрытых позитивных намерений;

2) определение каждого невысказанного или неосознанного допущения или предположения, лежащего в основе убеждения;

3) расширение восприятия связанных с убеждением причинно-следственных связей или «комплексных эквивалентов»;

4) получение информации о том, «как это сделать», и создание альтернативных вариантов осуществления позитивного намерения или новой цели для ограничивающего убеждения, если варианты не устраивают;

5) прояснение или обновление значимых, важных взаимоотношений, которые формулируют наше чувство собственной миссии и значимости, и получение позитивной поддержки на уровне собственной идентификации.

Например, мой клиент Игорь, будучи довольно успешным финансовым топ-менеджером, стал испытывать сильное нежелание продолжать заниматься бизнесом. Утром он заставлял себя ехать на работу «как на каторгу», вечером старался побыстрее уехать оттуда. А в течение дня чувствовал себя жертвой, «вынужденной смириться с обстоятельствами», «каторжанином, обреченно тянущим лямку». Когда мы стали разбираться с причинами этого состояния, то выяснили, что «единственным просветом» в его работе были моменты, когда он по поручению руководства писал статьи в деловые издания и давал комментарии о состоянии рынка.

Я предположил, что, возможно, ему больше подойдет не занятие менеджментом, а исследования, аналитика. Он согласился, что это ему интереснее, но он не знает, как сменить род деятельности – слишком много обязательств, менеджмент – привычнее и прибыльнее. Тем более что он уже как-то пытался это сделать, но у него ничего не получилось…

Мы определили его скрытое позитивное намерение: «Перемены – это риск, они могут ухудшить мое положение, поэтому пусть все будет как есть». Допущения и предположения основывались на негативном опыте и неверии в себя. Причинно-следственные связи были таковы: «Если уходишь с привычного пути, то можешь остаться на обочине».

И тогда мы приступили к четвертому этапу изменений его ограничивающей установки. Мы нашли альтернативы и «запасные аэродромы» на случай неудачи его новой попытки найти работу, приносящую удовольствие и самореализацию. Это придало ему уверенности. Появилась готовность к риску. Он поверил в себя, в свои способности. И когда он прочувствовал собственную готовность к изменениям, «внешняя среда» отреагировала на это сразу несколькими выгодными и интересными предложениями… Сейчас он является партнером в консалтинговой компании, а его статьи и комментарии охотно публикуют ведущие деловые издания…

Есть еще один способ изменения ограничивающих убеждений – коррекция нашей ролевой идентичности, изменение которой и приводит к замене убеждений. Ведь в каждой роли имеется набор установок, в которых и отражаются наши убеждения. И когда наша роль меняется, вслед за этим проявляются новые и, соответственно, исчезают старые иррациональные идеи, составляющие то или иное убеждение.

Именно этот принцип положен в основу авторской модели СЭК.

Например, мне нередко приходится на коучинге корректировать у клиента не устраивающую его роль Славного малого, который хочет всем понравиться, угодить, завоевать любовь отзывчивостью и добродушием. Что в итоге приводит к восприятию его «слабаком», «тряпкой» и прочими нелицеприятными характеристиками.

Так вот обычно Славного малого желают переменить на роль Героя, у которого другие установки: побеждать, лидировать, завоевывать авторитет смелостью, волей, силой духа… О том, как это происходит, вы прочитаете позже при разборе ситуации моей клиентки Ирины (имена участников и некоторые обстоятельства ситуации в целях соблюдения конфиденциальности, естественно, изменены)…

!!!

Замечу, что работа с убеждениями нередко напоминает замкнутый круг: не приняв новую идентичность, человек не может принять новые убеждения, но новые убеждения не появятся, пока человек ощущает себя в старой идентичности.

Распространенная ошибка тех, кто решается сменить (естественно, в лучшую сторону!) свою идентификацию, а значит и социальную роль, в том, что такое решение реализуется лишь наполовину. Мы в голове логически просчитываем все выгоды и преимущества новой роли и даже представляем, как мы должны действовать. Но! Мы не принимаем эту роль. Не впускаем ее в сердце, в душу. Мы не умеем, не хотим или не знаем способов вживания в новое состояние. Мы не доверяем своему «нутру».

Но если наша мотивация «не хочу, а должен стать другим», то часто весь энергетический заряд проходит мимо желаний личности, и уходит в долг, – дань социуму. Этот процесс напоминает наполнение дырявого сосуда, где в качестве дырки – тот самый долг, обязательства.

☺

Чапаев поступает в институт и проваливает экзамен.

– На чем срезался-то, Василий Иванович?

– На математике.

– А что так?

– Да понимаешь, Петька, спрашивают меня: сколько будет 0,5 плюс 0,5, я нутром чую, что литр, а математически выразить не могу!

Хотя иногда долг настолько увлекает человека, что становится желанием. И вот тогда это начинает по-настоящему мотивировать, но, увы, это скорее исключение, чем правило…

А есть ли какие-то упражнения, которые помогают развивать ролевую гибкость?

Конечно. Нередко для этого я использую упражнение Дэвида Молдена.

Упражнение Дэвида Молдена

…Ваше задание – вспомнить названия, которые вы сейчас используете для своих профессиональных ролей, и подумать, возможны ли более подходящие названия, которые помогут вам стать гибче и успешнее в этих ролях.

С левой стороны таблицы напишите в отдельных строчках все свои профессиональные роли. Затем для каждого названия по очереди прокрутите в уме фильм конкретного случая, когда вы выполняли эту роль. Можно просто позволить себе полностью слиться с ситуацией, которую вы хотите улучшить, потому что вы знаете, что в любой момент можете выключить фильм – здесь вы управляете ситуацией… так что сделайте фильм четче, полностью сосредоточиваясь на нем… сделайте изображение ярким, красочным, трехмерным, движущимся… добавьте стереозвук, чтобы слышать слова разговора… и когда вы полностью слились с переживанием…. заметьте, что вы говорите, что вы делаете, и если заметите, что какие-то части фильма вызывают у вас неприятное чувство, спросите себя: «Что здесь происходит?» А затем задайте себе такие вопросы: «Как я мог бы быть еще гибче в моем подходе к этой ситуации? Что я могу изменить, чтобы улучшить мои результаты здесь?»

Например, вообразите, что вы менеджер, ответственный за службу информационной поддержки, и вы называете одну из своих ролей «организатор информации». Мысленно перенесясь в один из типичных дней, вы можете заметить, что собираете и регистрируете информацию от клиентов, затрачивая время, которое можно было бы лучше использовать, чтобы уменьшить зависимость клиентов от ваших услуг. Более полезным названием роли может быть «специалист по обучению».

В этом упражнении вы можете выработать несколько новых названий для каждой из ваших ролей. Напишите их в правой графе таблицы напротив традиционных названий ролей. Проверьте эффективность этого упражнения. Если благодаря ему, вы задумаетесь о своем восприятии ваших ролей – это хороший признак.

Названия идентичностей

Метафоры идентичности очень эффективны для того, чтобы сделать свои роли более осмысленными.

Как успехи? Вы выработали несколько названий, которые могут быть полезнее традиционных? Расширили ли вы масштаб своей профессиональной идентичности? Сейчас вы выработали названия идентичностей, которые могут предполагать другие, новые возможности поведения, того, что вы можете делать, чтобы быть гибче в своей идентичности. Вот некоторые из названий, к которым вы, возможно, пришли: ставящий вопросы аналитик, новатор, указатель направления, специалист по развитию, исследователь, сборщик информации, нянька, наставник, дедушка, распространитель знаний.

Это только несколько идей, некоторые из них, скорее, метафоричны. Метафоры идентичности очень эффективны для того, чтобы сделать свои роли более осмысленными.

Я как-то знал менеджера, который считал себя «укротителем львов», именно так он относился к своей основной роли менеджера по обучению продажам в агрессивно конкурирующей организации. Его слушателей нужно было отучить от многих вредных манер, которые были неуместны на новом рынке. Только после того как они осознавали последствия своего обычного подхода к покупателям, они могли начать учиться новым техникам консультативной продажи, – их нужно было сначала укротить.

Одна девушка, менеджер по услугам, была настолько сосредоточена на процедурах, что оттолкнула от себя и лишила желания работать весь свой персонал, постоянно следя за соблюдением расписаний с точностью до минуты! Она очень прочно отождествилась с процедурами, но ей недоставало идентичности специалиста по развитию персонала, по предоставлению новых возможностей, по стратегиям бизнеса. В итоге, все ее лучшие сотрудники перешли от нее в другие подразделения организации.

Менеджер центра технического обеспечения настолько отождествился с ролью администратора, что не посчитал необходимым давать указания своим работникам. Нужно ли говорить, что результаты были катастрофическими для всего подразделения, потому что менеджер не отождествился с ролью директора.

А как быть, если новая роль «выходит боком», ведь часто у успеха есть побочные эффекты, наши «любимые» стрессы?

Да, вы можете создать себе какую угодно идентичность как первоначальный способ достичь таких результатов, которые обычно приписываются выбранной вами идентичности, но вместе с тем примите еще несколько советов по сохранению нашего здоровья.

Обеспечьте гармонию ваших новых идентичностей с окружающими вас людьми, с самим собой и своими близкими.

!!!

Решение о принятии новых идентичностей – только начало. Продвижение может быть ограниченным, если не приняты ценности и убеждения для воспитания новой идентичности, и пока не приобретены новые умения, необходимые для достижения результатов. Изменения идентичности могут побудить вас мыслить и действовать иначе, – а для получения результатов при новом поведении нужны новые знания и способности.

Однажды бедняк решил стать миллионером, и с тех пор он каждый день вкладывал всю свою энергию в зарабатывание денег. Пришел день, когда он достиг успеха, но за это время от него ушла жена и его дети стали наркоманами.

Ну и в завершение этой темы привожу схему убеждения:

Схема 3. Убеждение

Коррекция установок другого

А можем ли мы воздействовать на установки других, относительно нас?

Конечно, мы можем успешно воздействовать на убеждения наших партнеров по общению с целью изменить отношение к себе и к ситуации. А это, в свою очередь, может способствовать уменьшению нашего стресса.

Главное, обладать приемами эффективного воздействия на тех, кто вызывает у нас стресс своим «неправильным» отношением к нам…

А теперь несколько психологических приемов, позволяющих скрыто воздействовать на других через косвенное изменение их установок, позиций.

☺

– Доктор, у меня плохая память. Что мне делать? Надо мною все ржут! У меня из-за этого стресс!

– Бокс – лучшее средство. Займитесь боксом.

– И тогда моя память станет лучше?

– Нет, смеяться будут меньше.

Зацикленные аргументы

– Тебе одно яблоко, а мне – два.

– А почему тебе два?

– Потому что я главнее.

– А почему это ты главнее?

– Потому что у меня два яблока!

Изменение ключевых слов в разных частях

«Ограничение свободы слова принесет обществу пользу, потому что в интересах общества установить определенные границы самовыражения».

Ссылка на самого себя и самоподтверждение

«Он контролирует нас, потому что мы должны ему подчиняться».

«Я контролирую вас, потому что я руковожу процессом».

А вот еще из забытого классика: «Учение Маркса всесильно потому, что оно верно».

Двойная связь

«Я всегда говорю неправду. Это утверждение неверно!»

Если это утверждение верно, значит оно неверно; если оно неверно, значит оно верно.

Подтверждение на одном уровне отрицает другой

«Если ты можешь все, то сможешь ли ты сделать то, чего ты не сможешь сделать?»

Примени к самому себе

– Обобщения вредны, потому что они не конкретны!

– А ты уверен, что прав, делая это обобщение?

Общее правило коррекции установок тех, с кем мы общаемся – определение их сильных и слабых сторон и гибкость в реагировании на их действия. И, самое главное, это открытое признание их достоинств и того, что они сами распоряжаются своими мыслями и действиями. Ну а кто на самом деле управляет ситуацией, мы лучше умолчим, не правда ли?..

Давным-давно в старинном городе жил Мастер, окруженный учениками. Самый способный из них однажды задумался: «А есть ли вопрос, на который наш Мастер не смог бы дать ответа?»

Он пошел на цветущий луг, поймал самую красивую бабочку и спрятал ее между ладонями. Бабочка цеплялась лапками за его руки, и ученику было щекотно. Улыбаясь, он подошел к Мастеру и спросил:

– Скажите, какая бабочка у меня в руках: живая или мертвая?

Он крепко держал бабочку в сомкнутых ладонях и был готов в любое мгновение сжать их ради своей истины.

Не глядя на руки ученика, Мастер ответил:

– Все в твоих руках.

Манипуляции и стресс

Бывает ли у вас стресс, причины которого вы никак не можете понять? Вроде все нормально, общались с неплохим человеком, но ощущение от общения остается не самое лучшее – дискомфорт…

Такие ощущения обычно появляются, если мы стали жертвой манипулятора, игрока. Давайте подробнее поговорим о ролевых играх и стратегиях в нашей жизни.

Что наша жизнь – игра?! Нет смысла спорить с классиком. Ведь и в самом деле – каждая ситуация, в которой мы участвуем, – это эпизод в глобальном мировом действе. Действе многомерном, – от локальных межличностных контактов до международных отношений. Действе интерактивном, – еще минуту назад ты был зрителем, а теперь уже сам играешь, вовсю участвуешь в происходящем. Действе синтетическом, – используются все жанры: от комедии до трагедии.

Впрочем, каждый старается выбрать более близкий и удобный для себя жанр, контекст и характер действий: кому-то приходится ломать комедию или вызывать слезы умиления, жалости, обходя конфликты и трудности. А другие, наоборот, все драматизируют и сами стремятся к экстремальности, к борьбе, к преодолению этих самых трудностей. Каждому – свое…

Какая кому роль предназначена – обычно известно, но не всегда устраивает. А кого не устраивает, тот либо ищет для себя другую роль, либо из актеров пытается переквалифицироваться в режиссеры, а лучше – в сценаристы, чтобы поменять сюжет в свою пользу. А еще хорошо быть всего лишь зрителем и смотреть на происходящее со стороны! Но это невозможно, потому что зритель – это тоже роль, только безучастная…

Получается, деться нам некуда: хочешь не хочешь, можешь не можешь, – играй… А вот то, насколько успешно мы будем играть, а значит, реагировать на устраивающие или не устраивающие обстоятельства, как правило, зависит от…

Здесь я, пожалуй, прерву свой зачин. Почему я это сделал?

Ну, конечно же, для создания интриги – ведь недосказанность интригует, не так ли?

Вы, наверное, заметили, что вопросов в книге больше чем ответов. Почему? Потому что я уверен, что вы найдете их самостоятельно, по ходу освоения данного текста. Как вы узнаете, что нашли ответы? У вас появится ощущение озарения, а потом облегчения, расслабления и удовольствия. По моим подсчетам, это ощущение должно появиться у вас не менее 33 раз!..

А пока поговорим про жизненные стратегии.

☺

А в чем интрига ваших игр? Какие игры ваши, а какие вам навязали? Можете ли вы не играть, и что будет в этом случае – условный проигрыш или выигрыш? Вы чаще выигрываете или проигрываете?

При всей сложности наших действий все они сводятся к тому, чтобы либо что-то получить от жизни, либо отстоять имеющееся, включая здоровье и собственно жизнь. Когда мы чувствуем в себе силы, знаем, как, и уверены в своей победе, мы вступаем в открытую борьбу с тем (или с теми), кто (или что) противоречит нашим интересам. Но как быть, когда уверенности в выигрышном для нас исходе поединка нет? Что же тогда – отступить, подчиниться, сдаться? И оправдаться «силой сложившихся обстоятельств», желанием «быть выше этого», стремлением «поберечь нервы»? Ну, кто как умеет отговаривать себя, кто как вынужден и кому как нравится.

В таких случаях нужно спросить себя: зачем мне это нужно? Ради чего я это делаю? Помогает ли это достижению значимого, которое наполняет, или это искусственные декорации, мишура, дань внешним условностям, которые на поверку оказываются пустышками…

Янь Хой обратился к Конфуцию с вопросом:

– Однажды я переправлялся через глубокий поток Шаншэнь, и перевозчик вел лодку столь искусно, что мне показалось, будто он не человек, а всемогущий Бог. Я спросил, разве можно так научиться управлять лодкой, а он ответил: «Можно. Если ты хорошо плаваешь или ныряешь, ты сразу постигнешь это искусство». Ты не мог бы объяснить, что значат его слова?

Конфуций ответил:

– Хорошие пловцы быстро учатся управлять лодкой, потому что не боятся воды. Что до ныряльщиков, море для них – все равно что суша, и перевернуться в лодке – все равно что упасть с повозки. Вода поднимает и опускает их, они послушны волнам, не боятся их и знают: что бы ни случилось, они всегда выплывут на поверхность без усилий.

Представь, что идет состязание лучников. Каждый хочет показать лучшее, на что он способен. Но если наградой будет серебряный кубок, лучник может стрелять вполсилы, а если золотая статуя – он и вовсе потеряет голову и станет стрелять, словно слепой. Отчего один и тот же человек ведет себя по-разному? Когда он думает о дорогой награде, руки не слушаются его. Искусство во всех случаях будет одно и то же, а вот внимание перейдет на внешние вещи. Тот же, кто внимателен к внешнему, неискусен во внутреннем.

Каждый из нас в той или иной ситуации считает себя или ее хозяином, или гостем. И, в зависимости от этого, для достижения своих целей прибегает либо к прямым, либо к скрытым способам воздействия или противодействия препятствиям.

Иногда мы действуем жестко и играем роль Диктатора, иногда мягко… Одним из эффективных способов «мягкого» достижения своих целей является манипуляция. С одной стороны, манипуляция – защита от самодурства и перегибов тех, кто выше и сильнее, дурного и подлого нрава тех, кто рядом. С другой стороны, никакое эффективное управление невозможно без использования манипуляций. Как известно, сильное или продолжительное давление в итоге приводит либо к поломке, либо к «сопротивлению материала».

Таким образом, – плохо это или хорошо, но в каждом из нас наличествует и Диктатор, и Манипулятор, впрочем, так же, как и Жертва. Время от времени в силу обстоятельств или внутренних процессов та или иная часть активизируется и начинает действовать, противодействовать, а то и бездействовать, смиренно уступая свои позиции.

И поскольку в каждой ситуации мы стараемся разделить или разделиться на «чистых» и «нечистых», на «хороших» или «плохих», то, пожалуй, начнем с того, что поподробнее рассмотрим, что же собой представляют действующие лица ролевых игр.

Кто ты будешь такой?

Помните, как в детской считалочке мы назначали каждому его роль: царь, царевич, король, королевич, сапожник, портной… Конечно, лучше быть первым, чем последним. Царю по определению проще воздействовать на портного. Поэтому его воздействие, как правило, – прямое, открытое. Но портной – тоже человек, тоже личность. И чем больше он ощущает себя личностью, тем менее комфортно он будет чувствовать себя в ситуации одностороннего воздействия, в качестве Жертвы.

Очень много лиц и граждан

Брызжет по планете,

Каждый личность, но не каждый

Пользуется этим.

И. Губерман

Что делать портному, как ему перешагнуть социальные сценарные предписания, по которым он должен безучастно и покорно играть роль слуги с единственным интересом – угодить хозяину? А если портной – человек гордый, талантливый и изобретательный, которого унижает зависимое и униженное положение?

Выход есть. Конечно же, портному приходится становиться Манипулятором. Помните сказку про голого короля? Это довольно показательный пример многоходовой и многоуровневой манипуляции. Одно из многих условий успешной манипуляции в том, что Манипулятор креативнее прямолинейного Диктатора, который из-за отсутствия гибкости и адаптивности проигрывает и, сам того не подозревая, перемещается в категорию Жертвы.

Почему?

Манипулятор готов встраиваться в навязываемую Диктатором роль, демонстрируя пристройку снизу. Но поскольку он тоньше чувствует психологические особенности Диктатора-Жертвы, хорошо ориентируется в системе ее (или его?) убеждений и ценностей, это позволяет, усыпив бдительность, в дальнейшем скрыто управлять ее/его мотивами и поведением. Манипуляторы, как правило, хорошо представляют, кто перед ними, их интересы, сильные и слабые стороны.

И стресс может быть как целью, так и «побочным эффектом» внедрения в нас чьих-то установок. А наше дело – выявлять и правильно реагировать на них…

Однажды Будда проходил со своими учениками мимо деревни, в которой жили противники буддистов. Жители деревни выскочили из домов, окружили Будду и учеников и начали их оскорблять. Ученики тоже начали распаляться и готовы были дать отпор, однако присутствие Будды действовало успокаивающе. Но слова Будды привели в замешательство и жителей деревни, и учеников.

Он повернулся к ученикам и сказал:

– Вы разочаровали меня. Эти люди делают свое дело. Они разгневаны. Им кажется, что я враг их религии, их моральных ценностей. Эти люди оскорбляют меня, и это естественно. Но почему вы сердитесь? Почему вы позволили этим людям манипулировать вами? Вы сейчас зависите от них. Разве вы не свободны?

Жители деревни не ожидали такой реакции. Они были озадачены и притихли. В наступившей тишине Будда повернулся к ним:

– Вы все сказали? Если вы не все сказали, у вас еще будет возможность высказать мне все, что вы думаете, когда мы будем возвращаться.

Люди из деревни были в полном недоумении, они спросили:

– Но мы же оскорбляли тебя, почему же ты не сердишься на нас?

– Вы – свободные люди, и то, что вы сделали – ваше право. Я на это не реагирую.

Я тоже свободный человек. Ничто не может заставить меня реагировать, и никто не может влиять на меня и манипулировать мною. Я хозяин своих проявлений. Мои поступки вытекают из моего внутреннего состояния. А теперь я хотел бы задать вам вопрос, который касается вас. Жители деревни рядом с вашей приветствовали меня, они принесли с собой цветы, фрукты и сладости. Я сказал им: «Спасибо, но мы уже позавтракали. Заберите эти фрукты с моим благословением себе. Мы не можем нести их с собой, мы не носим с собой пищу». Теперь я спрашиваю вас: «Что они должны делать с тем, что я не принял и вернул им назад?»

Один человек из толпы сказал:

– Наверное, они забрали это домой, а дома раздали фрукты и сладости своим детям, своим семьям.

Будда улыбнулся:

– Что же будете делать вы со своими оскорблениями и проклятиями? Я не принимаю их. Если я отказываюсь от тех фруктов и сладостей, они должны забрать их обратно. Что можете сделать вы? Я отвергаю ваши оскорбления, так что и вы уносите свой груз по домам и делайте с ним все, что хотите.

Стресс автомобилиста-нарушителя

Есть множество людей, которые в силу характера или профессии вызывают у нас стресс, например, те же гаишники. Нередко едет человек по улице, на спидометре 60 км/ч, ничего не нарушает, все в порядке: талон ТО, страховка, но как только видит гаишников, начинается у него стресс. А уж если останавливают, стресс просто жуткий!.. Можно ли как-то влиять на эту ситуацию, научиться «правильно» общаться с ними?

«Правильно» общаться с гаишниками – просто. Многое здесь зависит от характера инспектора. «Вычислив» его, вы избавите себя от лишних проблем и стрессов, связанных с этим.

С точки зрения психологии, любой водитель и инспектор ГИБДД – участники постоянной ролевой игры: вы – «потенциальная жертва», он – «преследователь».

Тем не менее, у автомобилиста есть немало шансов стать в этой игре победителем.

По возможности старайтесь избегать контактов с «преследователем». Нередко водителей останавливают для проверки лишь потому, что они при виде сотрудников ГИБДД нервничают (срабатывает рефлекс «жертвы») и суетятся.

Вывод: перед постом не прибавляйте скорость и не тормозите без необходимости, держите ровный ритм движения. Нелишне заранее занять самый дальний от «гаишника» ряд, а при случае спрятаться за грузовиком или автобусом. Если же приходится ехать под взглядом инспектора ДПС, смотрите не на него, а на дорогу, сохраняйте спокойно-отрешенное выражение лица, беседуйте о чем-нибудь со своими пассажирами…

Ну а если видно, что инспектор намерен вас «тормознуть», то постарайтесь перехватить инициативу: сами смело подъезжайте к нему и первым заводите разговор. Годится любой повод. Например, спросите дорогу к какому-нибудь магазину. Или даже (вариант для дам) пожалуйтесь, что «вон тот черный джип уже три километра едет за мной как приклеенный». Таким образом вы переключаете внимание «преследователя» и как бы меняетесь ролями: он вынужден что-то отвечать, объяснять и навряд ли станет после этого к вам придираться.

Игра обостряется, если приходится остановиться по приказу сотрудника ГИБДД, которому кажется, что вы нарушили Правила. Исход этой встречи нередко зависит не от степени вашей вины, а от того, насколько удачно и быстро вы сумеете определить характер «гаишника» и выбрать манеру общения с ним.

Сотрудников ГИБДД (как в принципе и всех чиновников) можно условно разделить на три категории: «Победитель», «Непобедитель» и «Неудачник».

Победитель всегда добивается своей цели. Он ходит твердыми шагами, стоит прямо, ноги на ширине плеч, смотрит вам в глаза, говорит зачастую короткими фразами. Абсолютно уверен в себе и в своей правоте, поэтому спорить с ним (тем более угрожать) или уговаривать бесполезно. Если вы не нарушали ПДД, готовьтесь отстаивать свою правоту в высших инстанциях. Если нарушили – чтобы не терять времени зря, лучше сразу заплатить штраф. В разговоре держитесь сугубо делового тона, без лишних эмоций.

Непобедитель – сторонник компромиссов, он не огорчается, если счет в игре ничейный. У этого инспектора можно заметить некоторую половинчатость в движениях: жесты как бы не доводятся до конца. Смотрит то на вас, то в сторону, поза неопределенная, нередко переминается с ноги на ногу. Весьма благодатный тип для психологической обработки. Если не стопроцентно убежден, что нарушение ПДД имело место, может согласиться с вашими доводами. Почти наверняка не рискнет необоснованно придираться, если вы сообщите (не угрожая, а констатируя факт), что будете жаловаться его начальству. При этом хорошо бы демонстративно достать диктофон, ручку и блокнот, что придаст веса вашим словам. В случае нарушения правил есть шанс уговорить непобедителя не налагать штраф, разжалобить его или, наоборот, рассмешить удачной шуткой.

Неудачник – он и есть жертва, неудачник. Кислое выражение лица, шаркает ногами, сутулится под тяжестью собственных невзгод, нередко косноязычен: мямлит себе под нос, не поднимая на вас глаза. Случай еще более тяжелый, чем Победитель. Неудачник полон комплексов и любит повышать самооценку за счет сиюминутной власти над водителем. Всякую попытку спора он воспримет как покушение на свой авторитет, а на угрозу, пусть выраженную в самом корректном виде, ответит озлобленной реакцией и попытается отыграться на вас за все обиды, полученные от своей жены, начальства, соседей и т. д. Шутить с ним тоже опасно: приветливую улыбку Неудачник вполне может принять за насмешку над собой. Зато, вероятно, простит и опустит с миром нарушителя ПДД, если почувствует в нем родственную душу. Скорее всего, благосклонно примет оправдание типа: «Этот наш директор, гад, нервы намотал – жму на газ и на спидометр не смотрю». Или: «Жена, зараза, довела своими скандалами, уже не вижу, что на красный свет рулю».

Только не пытайтесь вычислить инспектора по его обмундированию. Победитель не всегда бывает застегнут на все пуговицы, непобедитель может появиться в грязных сапогах, а многие Неудачники тщательно наглаживают свою форму. Зато обязательно обратите внимание на его указательный палец. Внимательному человеку он может многое сказать о характере собеседника.

● Палец согнут или полусогнут – «гаишник» погружен в какие-то свои проблемы или просто не очень уверенно себя чувствует.

● Перст, напряженно указующий вперед, – перед вами дотошный и педантичный любитель поучений.

● Палец, устремленный вверх, как правило, означает уверенность блюстителя порядка в своих действиях, но и одновременно открытость его натуры.

Соотнесите это с вышеперечисленными признаками психологических типов и сообразно этому стройте общение с инспектором.

☺

Гаишник останавливает автомобиль.

Опускается окно, водитель заискивающе улыбаясь: «Здравия желаю, товарищ капитан! Вот, пожалуйста, права, техпаспорт, доверенность, страховочка само собой, все как положено, как надо…»

С заднего сиденья детский голос: «Папа, а где козлы?»

Как избавиться от синдрома ДТП?

Раз уж мы затронули тему, связанную с вождением автомобиля, хочу разобраться с еще одной своей ситуацией. Год назад я попал в аварию и с тех пор испытываю стресс только при одной мысли о том, чтобы сесть за руль. Совершенно потерял уверенность в себе. Можно ли это как-то преодолеть?

У водителей, побывавших в ДТП, такие стрессы – не редкость. После аварии езда за рулем начинает подсознательно ассоциироваться с опасностью, риском и т. д. Отсюда и навязчиво возникающее состояние тревоги, страха. С этим можно справиться. Причем можно сделать это достаточно просто и быстро. В моем арсенале есть на этот случай одна авторская техника, когда вернуть уверенность помогает музыка.

У каждого человека есть любимая мелодия, которая помогает поднять тонус, почувствовать приятные эмоции, душевный комфорт.

Вспоминайте, что же является вашей ресурсной музыкальной композицией, найдите диск с записью и приступайте к созданию установки «Мне нравится водить машину!».

Сядьте в кресло, расслабьтесь, закройте глаза и вспоминайте самые приятные моменты в вашей жизни – скажем, первое свидание, блестящий ответ на экзамене, получение долгожданного подарка, в конце концов, тот день, когда вы впервые самостоятельно выехали на трассу и поняли, что машина вас слушается. Постарайтесь еще раз пережить свои ощущения в «звездный час» – приподнятое настроение, прилив сил, абсолютную уверенность в себе.

Теперь включаете музыку и представляете, что слушаете ее не в комнате, а сидя за рулем. Постарайтесь увидеть себя как бы со стороны. Причем это не просто вы, а «вы – тот, сильный и уверенный в себе» – ведете машину под эти приятные звуки, все в порядке, автомобиль чутко реагирует на любую вашу команду, вы полностью владеете дорожной ситуацией, вам уютно и хорошо.

Эти ощущения должны восприниматься как реальные. Возможно, с первого раза не получится, тогда послушайте мелодию еще и еще, пока не добьетесь нужного эффекта. Затем возьмите диск и идите к своей машине. Сядьте на место водителя. Включите ту же музыку, которая перенесет наработанное чувство уверенности сюда, за руль. Закройте глаза и опять погрузитесь в то состояние, которое только что испытали дома. Не открывая глаз, положите руки на руль и посидите так немного, вновь привыкая, так сказать, к чувству хозяина автомобиля и дороги. А теперь запускайте двигатель и отправляйтесь куда-нибудь прокатиться. От прежнего страха не останется и следа…

Как развивается стресс. Стадии

А можно проследить стадии стресса?

Более детально о стадиях и природе стресса – в главе «Стресс-код». Но если кратко обозначить стресс-реакции, то их можно разделить на три стадии.

Первая – стресс ожидания или предстартовая лихорадка: появление тревоги, предчувствия чего-то нехорошего, ошибки, которая может совершиться, или дурных последствий от уже совершенной ошибки. Наша психика мобилизует все функциональные системы и резервы. Главная опасность этой стадии – растраченная энергия, и потеря сил неадекватна причинам, на которые идет эта реакция. Еще это можно назвать эффектом «выгорания»

Вторая – подстройка, приспособление к будущему испытанию, ситуации препятствия и активное преодоление, сопротивление трудностям, но чаще пассивное принятие того, что изменить не в силах. Обычно организм имеет способность адаптироваться к любой ситуации, даже очень неприятной.

Третья – истощение, нервы напряжены, как струна, силы на исходе, энергетика истощена, растрачена на ожидание и приспособление. Чаще всего в такой ситуации бывает так называемый нервный срыв. И все это может привести к депрессиям и неврозам или возникновению целого букета психосоматических заболеваний.

Наш организм – это цепочка жизненного цикла, который поддерживается различными органами, частями нашего тела. И если стресс натягивает эту цепочку, то от длительного натяжения одно из ее звеньев порвется. Это и будет слабое звено: у кого сердце, у кого сосуды, у кого еще что-то…

У страха глаза велики…

Когда я прорабатываю с клиентами блоки, которые закрепощают их, например, во время того же публичного выступления, то всегда рекомендую выявить участок в теле, дающий импульсы дискомфорта, и максимально напрячь его, а потом резко расслабить. И, как правило, это помогает прочувствовать и снять напряжение, контролировать свое тело, поведение…

Этот прием срабатывает по отношению к любым нашим стрессам. Ведь стрессы, как мы уже выяснили, – это сигналы о неблагополучии в нас или вокруг нас. Значит надо выявить его (неблагополучие) и напрячь – довести ситуацию, вызывающую переживания до негативного абсурда, до кризиса.

☺

Сломал мужик челюсть. Очень серьезно сломал, лежит в больнице, весь в скобках и распорках. Приходит жена, приносит передачку:

– Вот я тебе тут принесла морковочку, редисочку, яблочек… Ты же любишь яблочки. Ну, поправляйся. Что тебе еще принести?

– Айешкаф пйиниси, шшобака…

Нельзя равнодушно игнорировать сигналы тревоги, но и ввергать себя в панику по каждому поводу, – тоже перебор. Всегда ищите золотую середину между страхом и уверенностью.

!!!

Страх – реакция на опасность. И худшее, что можно сделать в ситуации опасности – спрятать голову в песок или зажмуриться. Страху нужно смотреть в лицо!

Для чего?

Для того чтобы увидеть, из чего же сделан наш страх. И когда мы пристально всмотримся в него, то на поверку не находим чего-то сверхъестественного, а иногда видим раздутый пузырь – большой, но не опасный. И если находим смелость проткнуть его, он лопнет…

Очень часто страшит нас именно неизвестность, которая, по мере познания нами, становится обыденностью, – понятной и предсказуемой…

Некий писец не мог ни есть, ни спать: он опасался, что Небо обрушится, а Земля развалится – и ему негде будет жить. Опасения эти опечалили другого человека, который отправился к нему и стал объяснять:

– Почему ты опасаешься, что обрушится Небо? Ведь Небо – это скопление воздуха. Ты живешь, дышишь и действуешь в этом Небе.

– Но если Небо – действительно скопление воздуха, то разве не должны тогда упасть солнце, луна, планеты и звезды? – спросил писец.

– Солнце, луна, планеты и звезды – это та часть скопления воздуха, которая просто блестит. И если бы они даже упали, то никому бы не причинили вреда.

– А если Земля развалится?

– А почему ты опасаешься, что Земля развалится? Ведь Земля – это скопление твердого тела, которое заполняет все четыре пустоты. И нет места без твердого тела. Ты стоишь, ходишь и действуешь на Земле.

Услышав это, писец успокоился и очень обрадовался. Объяснявший ему тоже успокоился и тоже обрадовался.

Услышав об этом, учитель Мо усмехнулся и сказал:

– Радуга простая и двойная, облака и туман, ветер и дождь, времена года – эти скопления воздуха образуют Небо. Горы и холмы, реки и моря, металлы и камни, огонь и дерево – эти скопления твердого тела образуют Землю. Разве познавший, что Небо – это скопление воздуха, и познавший, что Земля – это скопление твердого тела, скажет, что они не разрушаются? Ведь в пространстве Небо и Земля – вещи мелкие, самое крупное из них – бесконечно и неисчерпаемо. И это очевидно, что опасность их разрушения относится к слишком далекому будущему, но слова о том, что они никогда не разрушатся, также неверны. Поскольку Небо и Земля не могут не разрушиться, они обязательно разрушатся. И разве не возникнет опасность, когда придет время их разрушения?

Услышав об этом, Ле-цзы усмехнулся и сказал:

– Те, кто говорит, что Небо и Земля разрушатся, ошибаются. Те, кто говорит, что Небо и Земля не разрушатся, тоже ошибаются. Разрушатся или не разрушатся – я не могу этого знать. Ведь не дело живых знать, что такое мертвые, а мертвые не знают, что такое живые. Приходящие не знают уходящих, а уходящие не знают приходящих, так зачем тревожиться и думать о том, разрушится Небо или не разрушится?

Как справиться с худшим? Найдите актуальные для вас проблемы и разработайте сценарий худшего развития ситуации.

После этого отследите, какие собственные ресурсы и возможности откроются.

Вы удивитесь!

Стресс – дело добровольное

Не могу сказать, что у меня самого стрессов не бывает. Конечно же, как и всякий человек, я тревожусь по поводу своих незавершенных или не начатых дел. (Кстати, не начатое дело можно считать незавершенным, ведь даже если вы только подумали что-то осуществить, то вы уже начали это – в мыслях, в разговорах. Осталось теперь приступить к действиям, чтобы завершить процесс.) И у меня «незавершенка» тоже вызывает напряжение. Но я уже приучил себя автоматически отлавливать зажимы в теле, в мыслях и классифицировать, выявляя их причину.

!!!

И когда знаешь, откуда «ноги растут», тогда проще приделать эти самые ноги к стрессу и – отпустить, или лучше так: отправить его туда, ну, откуда… ноги… растут… восвояси…

А все-таки, есть ли какое-то универсальное средство по недопущению стрессов?

Есть.

Это состояние можно назвать «пофигизм», – когда ты ничего не ценишь, ни о чем не жалеешь, ничего не желаешь и не имеешь.

Помните, как в песенке из фильма Э. Рязанова «Ирония судьбы, Или с легким паром…»:

Если у вас нету дома,

Пожары ему не страшны.

И жена не уйдет к другому,

Если у вас нет жены.

Если у вас нет собаки,

Eе не отравит сосед.

И с другом не будет драки,

Eсли у вас друга нет.

Eсли у вас нету тети,

To вам eе не потерять.

И если вы не живете,

То вам и не умирать.

Оркестр гремит басами,

Трубач выдувает медь.

Думайте сами, решайте сами,

Иметь или не иметь.

Но! Даже желание ничего не желать – это все-таки желание!

А значит, его неисполнение чревато стрессом, как это ни парадоксально…

Живу для себя или для других?

Наше воспитание построено на установке «Ты должен соответствовать ожиданиям общества, его нормам и правилам. Иначе будешь наказан!»

К чему это приводит?

К тому, что примерно 80 % стрессов вызвано неосознанным страхом осуждения окружающими собственных поступков. Оглядка на мнение пресловутой «княгини Марьи Алексеевны» и иже с нею.

Мы постоянно вынуждены кому-то что-то доказывать, тем самым, развивая собственную зависимость от одобрения или неодобрения наших действий окружающими.

☺

Жена в постели с утомленным любовником. Неожиданно врывается муж.

Жена кричит любовнику:

– Дорогой! Докажи ему, что ты настоящий мужчина!

Любовник:

– КАК? И ЕМУ ТОЖЕ?!!

А почему мы так часто считаемся с мнением других, и правильно ли это?

А судьи кто? Кто такие они, с чьим мнением мы считаемся?

Они порой напоминают зеркало: отражающее нас иногда искаженно, иногда до боли правдиво. Порой – засасывающее болото. Порой грабли или дубинка, наказывающая нас за глупость, ошибки. А иногда это укутывающее и защищающее от невзгод огромное теплое одеяло…

Почему же мы так часто считаемся с мнениями общества?

Один, ранее часто, а ныне редко упоминающийся, классик как-то заметил, что жить в обществе и быть свободным от общества – нельзя. И он был прав…

Другой вопрос, в какой степени мы должны считаться с чьим-то мнением. И если оперировать терминами гештальт-психологии, насколько Фигура должна считаться с фоном, соответствует ли фон Фигуре, готов ли фон воспринимать себя фоном, а не фигурами, и тот ли это фон, который нужен Фигуре?

Ведь говорить нужно тогда, когда есть уверенность, что тебя не только будут слушать, но и услышат, а услышав, сделают нужные выводы, совершат правильные, нужные поступки.

И еще. Часто нас воспринимают с предубеждением. То есть по поводу нас (как, впрочем, и любого другого человека) может быть сформировано мнение-штамп, которое основывается на косвенных признаках, интерпретациях зачисления нас в ту или иную категорию. И тогда задача общения с другими людьми сводится к тому, чтобы подтвердить «правильные» и опровергнуть «неправильные» установки по отношению к нам. А иногда и по отношению к миру. Но это задача для «миссионеров». Но готовы ли мы или другие к восприятию истины?..

Однажды к Будде пришел человек, очень культурный, очень образованный и очень ученый. И он задал Будде вопрос.

Будда сказал: «Пожалуйста. Но прямо сейчас я не могу ответить».

Человек удивился: «Почему вы не можете ответить? Вы заняты или что-то другое мешает вам?»

Это был очень важный человек, хорошо известный всей стране, и, конечно, он почувствовал себя обиженным тем, что Будда так занят, что не может уделить ему немного времени.

Будда сказал:

– Нет, дело не в этом. У меня достаточно времени, но прямо сейчас вы будете не в состоянии воспринять ответ.

– Что вы имеете в виду?

– Есть три типа слушателей, – сказал Будда. – Первый тип, как горшок, повернутый вверх дном. Можно отвечать, но ничего не войдет в него. Он недоступен. Второй тип слушателя подобен горшку с дыркой в дне. Он не повернут вверх дном, он находится в правильном положении; все, как должно быть, но в его дне – дырка. Поэтому кажется, что он наполняется, но это лишь на мгновение. Рано или поздно вода вытечет, и он снова станет пустым. Очевидно, лишь на поверхности кажется, что что-то входит, на самом деле ничего не входит, поскольку ничего не может удержаться. И, наконец, есть третий тип слушателя, у которого нет дырки и который не стоит вверх дном, но который полон отбросов. Вода может входить в него, но как только она входит, тут же загнивает.

И вы принадлежите к третьему типу. Поэтому-то мне и трудно ответить прямо сейчас. Вы полны отбросов, поскольку вы такой знающий. То, что не осознано вами, не познано – это отбросы.

А теперь ответьте на вопросы по теме:

На сколько процентов вы живете для себя и других?

Сколько человек являются для вас значимыми, с чьим мнением вы считаетесь?

Достойны ли они, чтобы вы считались с их мнением, и оценят ли они по достоинству то, что вы делаете в этой жизни?

Стр:

Просьба, пока не определите количество и качество «судей» и их роль в вашей жизни, не продолжать чтение книги!..

Фильтруй свой стресс

Можно ли поставить непробиваемую защиту от стресса?

Можно. Нужно просто прекратить общение с внешним миром. И с самим собой. С собственными мыслями, вызывающими беспокойство. Превратиться в «овощ»… Я видел таких в психиатрических клиниках, накачанных антидепрессантами и прочими успокаивающе-нейтрализующими препаратами.

Но все же мы можем защищаться и… фильтровать свой стресс.

И поэтому давайте выясним, что же такое – фильтры нашего восприятия.

Какова обычно роль фильтра?

В зависимости от настроек, фильтр пропускает одно и задерживает другое.

Впуская в нас нужное, полезное, блокирует вредное и бесполезное. Но это в идеале. В реальности же в нас входит масса того, что следовало бы оставить вовне.

Наш фильтр настраивается критериями восприятия. Часто это дилемма: вредно – полезно, правильно – неправильно, приятно – неприятно. Если даже мы руководствуемся критерием правильности, то и здесь многое зависит от ситуации. То, что верно в одном случае, неверно в другом. То, что правильно для одной ситуации, не обязательно правильно для другой.

И когда начинаешь разбираться во всем этом, начинает «ехать крыша».

Но срабатывают эти критерии только на то, что мы в состоянии осознать. Однако большая часть информации входит в нас неконтролируемо.

И как же быть, что делать с этой неконтролируемой, негативной информацией, которая может повредить нам, создать опасность?

Лично я часто советую своим клиентам и сам стараюсь придерживаться принципа: все, что не убивает нас, делает нас сильнее и мудрее, но с оговоркой – если не лишает нас веры в себя…

Один из учеников спросил Будду:

– Если меня кто-нибудь ударит, что я должен делать?

Будда ответил:

– Если с дерева упадет сухая ветка на вас, что вы должны делать?

Ученик сказал:

– Что же я буду делать? Это же простая случайность, простое совпадение, что я оказался под деревом, когда с него упала ветка.

Будда сказал:

– Так делайте то же самое. Кто-то был безумен, был в гневе, и ударил вас. Это все равно что ветка с дерева упала на вас. Пусть это не тревожит вас, просто идите своим путем, будто ничего и не случилось.

Обобщающий стресс

Правильно настроенные фильтры при всем своем несовершенстве здорово облегчают нашу жизнь, нейтрализуя многие негативные послания недружественного нам окружения.

Но есть еще и НЕправильно настроенные фильтры, которые, наоборот, усугубляют ситуацию, блокируют позитив и впускают в нас «троянских коней», наполненных зернами стресса. Поэтому давайте рассмотрим их повнимательнее.

Таких НЕправильных (как, впрочем, и правильных) фильтров три вида:

● обобщение,

● исключение,

● искажение.

Начнем с обобщения. Когда неприятный человек или ситуация производят на нас сильное впечатление, да еще повторяющееся с периодичностью, мы нередко ОБОБЩАЕМ это и ждем от подобных людей или ситуаций только неприятностей. Вспомним известные утверждения: все мужики – сво… все бабы —… – ну, в общем, понятно кто…

Часто неудачный опыт прошлого переносится в аналогичные ситуации, парализуя, тревожа в иррациональном ожидании проблем в будущем…

Порой мне приходится работать с клиентами, испытывающими укоренившийся страх публичного выступления только потому, что когда-то они потерпели фиаско, сказав неудачный тост или сделав провальный доклад.

И как лучше реагировать на такие обобщения?

☺

Маленький мальчик носится по квартире. Сбрасывает книжки с буфета, раскидывает одежду, опрокидывает стулья. Прибегает нянечка и спрашивает:

– Ты что же это делаешь?!

– Я играю в игру!

– В какую?

– «Еколо мэнэ, бляха муха! Где ключи от машины!!!»

Обобщение теряет свою силу, если мы начинаем углубляться в частности. Ведь не всегда наше выступление на публике заканчивалось ехидными взглядами и издевательскими комментариями? Нужно всего лишь вспомнить и закрепить в своей эмоциональной памяти успешные случаи, например, ваш блестящий ответ на уроке или на экзамене, ваше признание любимому человеку и прочие факты, имеющие положительный эмоциональный заряд.

А еще хорошо помогает отстройка от ситуации, позволяющая перевернуть этот фильтр негативного обобщения и посмотреть на ситуацию как бы со стороны.

И тогда большое становится маленьким, а серьезное – смешным…

Исключающий стресс

Негативный фильтр исключения призван сохранить нашу психику от переизбытка новой информации. Но нередко происходит зацикливание только на негативе, и тогда этот фильтр срабатывает так, что выделяется, вычленяется из ситуации самое яркое, вызвавшее негативную реакцию, и опускается, не замечается другое, позитивное.

В хорошем правиле проявляется плохое исключение.

Затем это исключение усиливается и становится правилом.

И в итоге мы имеем – неправильное правило, когнитивно-эмоциональное бельмо в нашем взгляде на мир.

Мы не замечаем слона, обращая внимание на навозные кучи. Видим соринку в чужом глазу, не замечая бревно в своем…

О природе Человека

В Китае жил когда-то учитель дхармы Мастер Фо Инь. У этого учителя был друг по имени Су Донг По, поэт с дурной репутацией из-за своего грубого, вздорного характера.

Однажды поэт сел, изображая из себя Будду. Он спросил учителя дхармы:

– На кого я похож?

– Ты похож на Будду, – ответил Мастер Фо Инь.

Поэт в ответ сказал:

– А ты знаешь, на кого ты похож? Ты похож на кучу дерьма!

Мастера дхармы это нисколько не смутило. Он по-прежнему продолжал улыбаться. Потерявший смелость поэт спросил:

– Как же это ты не рассердился?

Монах ответил:

– Тот, кто осознал в себе природу Будды, видит ту же природу Будды в каждом человеке. Тот же, кто полон дерьма, видит каждого другого как кучу дерьма.

Искажающий стресс

Фильтр искажения – это настройка на наши домыслы, фантазии, интерпретации по поводу происходящего внутри или вокруг нас. Эдакий извращенный критерий истины. Это можно сравнить с кривым зеркалом или с очками. И если позитивный фильтр ― это Розовые, то негативный – Черные очки. Результат взгляда на мир через фильтры искажения – ощущение исключительно черной или белой полосы, наступившей в жизни.

☺

Смерть к нам приходит в черном и с косой.

А к мухам – в белой… майке, трусах и с газетой.

И если белая полоса в черных очках становится в нашем восприятии серой, серая полоса – черной, то черная и вовсе делает нас слепыми. Ослепленными в ощущении беспросветности…

Впрочем, стресс может быть и от внезапного исчезновения очков, когда яркий свет ослепляет до боли в глазах…

А теперь притча об искажающих установках.

Однажды вор залез в чужой курятник и украл курицу. Когда он убегал, то опрокинул фонарь, и курятник загорелся. Курица смотрела назад и, видя огонь пожара, понимала: вор спас ей жизнь.

Когда вор откармливал курицу пшеном и хлебом, курица понимала: вор о ней заботится.

Когда вор скитался из города в город, пряча курицу за пазуху, курица понимала: вор ее любит.

Когда курица увидела, что вор замахнулся ножом, она поняла: вор хочет покончить жизнь самоубийством. Она прыгнула на нож и прикрыла вора своим телом. И умерла счастливой.

И вор тоже был счастлив.

Вот такой хэппи-энд…

???

Приведите примеры собственных фильтров восприятия.

Какие из них и как приводят к стрессу?

Что может сделать ваши фильтры восприятия позитивными?

Стресс как результат неудачного выбора

Можно ли считать, что фильтры восприятия «помогают» нам выбрать «свой» стресс?

!!!

Все, что происходит с нами в этой жизни – результат нашего выбора… Родину, родителей и время, как известно, не выбирают. Но выбор друзей, профессии, любимых, жизненных целей – это наш выбор.

Мы сами выбираем, идти ли нам по пути, полном опасностей и рисков, и проверить себя, получить новые, острые ощущения, или свернуть на безопасную, наезженную колею и не напрягаться.

Мы сами выбираем, реагировать ли на изменения вокруг нас как на нечто тревожащее, несущее угрозу, или просто с любопытством отметить, что теперь кое-что кое в чем стало по-другому…

Кто-то бросает тебе аппетитную наживку, ты сначала ее осторожно обнюхиваешь, или сразу хватаешь, но все равно, рано или поздно, заглатываешь, и вот тут крючок впивается в тебя, а леску-то тянут потихоньку. Тянут, а ты не в состоянии освободиться от острого крючка, прочно засевшего глубоко внутри тебя. Ты хочешь его выплюнуть, но не можешь, а порой даже и выплюнуть не пытаешься – такая вкусная наживка!

А ее уже и нет на самом деле, есть только один крючок, медленно выдирающий твои внутренности, и ты кричишь, что тебе больно, но всем на тебя наплевать, а леску по-прежнему тянут, все увереннее. Кто-то тянет ее туда, куда ему надо, а ты послушно выполняешь все его желания, ведь ты не хочешь, чтобы из тебя жестоко выдрали крючок вместе с твоими непокорными кишками. Ты обсасываешь остатки наживки, успокаивая себя мыслью, что ради такой вкусной штуки, ну можно в принципе, немного потерпеть.

Временами усилия ослабляют, и ты начинаешь думать, что ты уже свободен, и пытаешься двигаться в другом направлении, но тут уже уверенная рука снова начинает свое смертельное движение, и ты вместе с болью окончательно понимаешь, кто на самом деле хозяин положения.

И вот тут леску подсекают, в один момент ты оказываешься выброшенным, задыхающимся, стремительно теряющим силы. Редко, очень редко кому удается сорваться с крючка, счастливцы уходят в прозрачную воду. Само собой, тебе так не повезет, и ты останешься лежать на песке в метре от спасательной глади.

Из тебя, наконец, грубо выдернут крючок. Но разве не все равно тому выдирающему, чье сердце остановится через минуту? И всем безразлична твоя судьба: иные осудят, некоторые сочувственно покачают головой, но большинство даже не заинтересуется тобой.

Этот мир так разнообразен, и наши судьбы – самое меньшее из того, что могло бы заставить кого-то остановиться. Да и сами мы в лучшие времена, ну, разве бы сбавили шаг, а? В конце концов, каждый делает свой выбор: ты мог пройти мимо, ты мог бы этого избежать, если бы ты захотел, если бы… Но, черт возьми, какая вкусная была наживка!

А неведомый рыболов усмехнется и снова закинет свою удочку.

Что вызывает стресс

Стресс ― как ящик Пандоры, в котором находятся наши проблемы, дающие эти неприятные ощущения. Но ведь мы теперь вооружены правильными знаниями и не побоимся его открыть а, наоборот, за ушко да на солнышко?!

Отмоем. Просушим каждую по очереди и превратим проблемы в задачи!

Выпишите в левый столбик таблицы 1 то, что вызывает стресс, а в правый причины, почему эти факторы являются стрессовыми.

Например:

Смерть родственника – Был позитивным, надежным человеком. Умер в расцвете лет. Хорошо ко мне относился. Был для меня самым близким другом.

Таблица 1

А теперь в таблице 2 в левый столбик выпишите аналогичные ситуации, которые не вызывают стресс. А в правый столбик – объяснение, почему эти ситуации не вызывают стресс.

Например, вот как одна моя клиентка отреагировала на смерть родственника (возможно, с морально-нравственной точки зрения такая реакция – небесспорна), который был стрессором, и его смерть стала завершением Большого, непрерывного стресса:

Смерть родственника – Имел скверный нрав. Регулярно избивал жену и дочь. Был алкоголиком и блудоманом. Поступал подло по отношению ко мне и другим. Разорил семью. Шантажировал меня.

Таблица 2

Существует так называемая шкала стрессов, по которой, например, потеря супруга оценивается в 100 баллов по 100-бальной шкале. Но поскольку все в этом мире относительно, то и шкала эта тоже относительна. Ведь если для любящего супруга смерть любимого, который был всем, а может быть, и смыслом существования этого человека, – трагедия, то для супруга, который не любит и давно уже живет в браке только из соображений долга, чувства вины или по каким-то корыстным мотивам, смерть супруга – облегчение, а в некоторых случаях, и радость. Соответственно по шкале стресса это будет совсем другой показатель. То же относится и к смене места жительства, и к другим изменениям в жизни человека.

???

Составьте список утверждений о себе, о своем окружении и о жизни вообще.

Систематизируйте их в негативные и позитивные.

Найдите в этих утверждениях причины и объяснения.

Проставьте баллы по шкале стресса от 1 до 100 баллов.

Будьте честны перед собой!

Неисправимые ошибки прошлого

А если вы никак не можете избавиться от стресса из-за того, что было когда-то давно: начинаете переживать о том, что сделали что-то не так, что-то не сделали (хотя должны были сделать), сказали кому-то не то, или не сказали то, что надо было услышать, узнать какому-то человеку.

!!!

Прошлое – неотъемлемая часть нашей жизни. И оно имеет власть над нашим настоящим и будущим.

Например, вы не высказали вовремя слова признательности ныне умершему, который сделал вам в свое время доброе дело, или достойно не ответили на оскорбление, проглотили обиду. И эта незавершенность дает о себе знать то чувством вины, то бессильной злобой, то угнетающим стыдом. «Ах, если бы тогда я сделал по-другому…»

Но позвольте, ведь в тех ситуациях вы были одним из участников. А ведь был как минимум еще и другой, тот, по отношению к кому вы нынче чувствуете себя в неоплаченном долгу. Не будьте эгоистом, поделитесь ответственностью с другими, ведь и они внесли свою лепту в эту негативную или незавершенную ситуацию!

Попробуйте разложить ответственность на всех участников ситуации. При этом не усердствуйте слишком, ведь прошлое не изменить, и как бы вы не волновались, как бы не терзали себя, то, что уже произошло, останется позади. И если вы не ответили тогда обидчику, может это к лучшему и чувство вины теперь не у вас, а у него?

Когда была совершена какая-то ошибка, вы, скорее всего, не очень хорошо представляли себе последствия и ваши переживания по этому поводу. Ведь мы поступаем обычно так, как позволяют это сделать наши знания, умения, принципы на тот момент… Потом мы получаем новые знания, новую информацию о себе и о мире. Совершенствуемся. Извлекаем уроки. Но это будет после…

!!!

Часто наши ошибки при сравнительном анализе хорошего с лучшим и плохого с худшим перестают казаться нам слишком болезненными.

Потому что самое страшное для человека – это осознание того, что вся твоя жизнь была ошибкой…

* * *

Будда с учениками у реки сидел и ждал лодочника. Появился йогин, который перешел несколько раз по воде, и с пафосом обратился к Будде с вопросом:

– Ну, а ты, Просветленный, так можешь?

На что Будда спросил:

– Сколько времени ты затратил на то, чтобы достичь этого?

– Почти всю жизнь я затратил на то, чтобы научиться, провел много времени в суровых аскезах.

Пришел лодочник, и Будда спросил его:

– Сколько стоит переправа?

– Три гроша, – ответил лодочник.

Будда, повернувшись к йогину, сказал:

– Слышал? Вот столько стоит вся твоя жизнь.

Стресс от утраты того, что имеешь

Помните высказывание «Что имеем – не храним, потерявши – плачем»? Один из рецептов обретения невозмутимости и спокойствия – заранее добровольно избавиться от того, о чем будем жалеть в случае неожиданной потери.

Конечно же, это не укладывается в привычные рамки социально-бытовых взаимоотношений с миром. Ведь нам свойственно накапливать не только мысли, чувства, но и людей, имущество. Но со временем мы перестаем быть владельцами накопленного и становимся его заложниками.

Один мой клиент признался мне, что бо́льшую часть жизни он потратил на то, чтобы заработать миллионы, а теперь ему приходится охранять то, что заработал. И, увы, радость от ощущения богатства он испытывает все реже и реже, а вот страх потерять все становится его постоянным спутником. Поставив много лет назад себе цель – заработать миллионы, он рассчитывал, что со временем они станут средством удовлетворения других его желаний, но деньги так и остались самоцелью. Сменились только ценности и установки: расширение и развитие перешло в безопасность и упрочение. Подобную метаморфозу я называю «комплексом Гобсека», если помните, был такой герой у Бальзака…

Так бывает, конечно, не со всеми и не всегда. Но все же хочу представить вам еще одну жизненную позицию, превентивно минимизирующую стрессы…

Сократа спросил один из его учеников:

– Объясни мне, почему я ни разу не видел на твоем челе признаков печали? Ты всегда в хорошем настроении.

Сократ ответил:

– Потому что я не обладаю ничем таким, о чем стал бы жалеть, если бы это утратил.

Ну и анекдот в тему:

☺

– А давайте постараемся стать великой державой! Бросим пить, научимся уважать женщин и, в конце концов, прекратим воровать!

– Вообще-то можно, но не потеряем ли мы себя как нация?

Стресс от отсутствия цели и смысла

А теперь хочу настроить вас на всеохватывающий, обстоятельный разговор. Ведь цели и смысл ― это высоко, широко и глубоко…

Для начала давайте выясним, что для вас – успех?

Просьба, прежде чем продолжить чтение, подумайте над тем, что для вас – успех?

Отложите книжку, устройтесь поудобнее в кресле, закройте глаза и представьте свой успех в виде картинок:

● я через год,

● я через 5 лет,

● я через 10 лет и т. д.

Посмотрите кто вы, где вы, кто рядом с вами.

☺

Успех в 5 лет – проснуться в сухой кровати.

Успех в 17 лет – суметь переспать с женщиной.

Успех в 25 лет – найти хорошую жену.

Успех в 35 лет – карьера и семья.

Успех в 45 лет – семья и карьера.

Успех в 55 лет – найти хорошую жену.

Успех в 65 лет – суметь переспать с женщиной.

Успех в 85 лет – проснуться в сухой кровати.

Для меня успех – это значит успеть реализовать себя в отпущенный судьбой промежуток времени. И если допустить, что «Я» это все мои потребности: от физиологических до желания исполнить собственную миссию, то мой глобальный успех состоит из множества тактических, промежуточных успехов.

Можно считать успех критерием исполнения собственной жизненной программы (у кого она, конечно имеется).

При выстраивании жизненной программы клиента и определении его целей я нередко применяю одну из моделей нейро-лингвистического программирования – ТОТЕ (Test – Operation – Test – Exit), которая включает в себя:

● четко сформулированную цель;

● механизм обратной связи, который показывает нам, насколько далеко мы вышли за допустимые рамки (или, наоборот, не приблизились к их границам);

● средства последовательной корректировки курса, применяемые до тех пор, пока мы не получим то, что хотели.

Все цели, как правило, можно разделить на пять основных категорий:

1) хочу иметь;

2) хочу действовать;

3) хочу знать;

4) хочу принадлежать;

5) хочу быть.

Для наглядности приведу пример. Мой клиент А. поставил себе цель стать депутатом Государственной Думы. Когда мы проанализировали его цели, то по степени приоритетности они были выстроены следующим образом.

Схема 4. TOTE

1. Принадлежать. «Принадлежность к категории VIP. Признание моей успешности. Появится возможность заниматься публичной деятельностью. Внимание СМИ. Новые связи с влиятельными или известными людьми».

2. Быть. «Хочу ощущать себя государственным человеком, депутатом, за которым стоят избравшие меня люди. Хочу быть на “властной кухне“».

3. Иметь. «Я хочу иметь депутатскую „корочку“. Автомобиль с „флажком“ на номере. Депутатская неприкосновенность. Новые возможности».

4. Действовать. «Хочу проверить себя во время избирательной кампании. Хочу реализовать свои идеи, касающиеся общественно-социальных преобразований. Хочу иметь возможность влиять на жизнь страны».

5. Знать. «Расширится мое знание о проблемах страны. Смогу получать информацию „из первых рук“. Смогу непосредственно наблюдать процесс законотворчества. Узнаю себе цену».

Таким образом, была выявлена глубинная цель, связанная с тем, что А. чувствует по поводу происходящего, а также с теми удовольствиями и благами, которые он надеялся впоследствии получить. Как мы видим, приоритетность определялась внешними критериями оценки его желаемой деятельности.

Высокая потребность в аффилиации затрудняла эффективную реализацию поставленных задач даже на начальном этапе. Так, занятая им оборонительная позиция и нерешительность влияла на стиль проведения избирательной кампании. Вместо агрессивности, необходимой в условиях жестких действий конкурентов, А. предпочитал действовать по принципу «ребята, давайте жить дружно». В команде был ряд специалистов, подобранных не по профессиональным признакам, а на основе личного расположения и приятельских отношений.

Это довольно распространенная ситуация для психотипов с этической доминантой[4], которые убеждены, что успешность строится на хороших отношениях и благожелательном расположении к себе окружающих.

Известно, что глубинные убеждения в большой степени относятся к сфере подсознания и, соответственно, влияют на наше поведение. Ведь если мы убеждены, что трудная проблема имеет решение, это увеличивает вероятность того, что решение будет найдено. И, наоборот, настрой на неуспешность деморализует и приводит к неудаче.

!!!

Поэтому убеждения должны быть позитивными, побуждать к действию и способствовать достижению целей.

Поскольку я обнаружил у А. как эффективные, так и неэффективные убеждения, было решено выявить и откорректировать условно негативные убеждения, мешающие его успешному продвижению. Такой процесс требует комплексного подхода.

Меняя убеждения, нужно изменить всю структуру сознания со всем набором правил, оценок, алгоритмов поведения и реагирования. Для того чтобы определить необходимость этих изменений, требуется сделать следующее:

● Максимально конкретно ранжировать убеждения.

● Определить, насколько способствуют они достижению избранной цели.

● Проследить причинно-следственную связь между данными убеждениями и правилами поведения, основанными на них.

● Обнаружив негативные или малоэффективные последствия от реализации тех или иных убеждений, заменить их на более приемлемые, соответствующие поставленным целям.

Почему я привел этот пример?

А потому что именно тогда, в процессе коррекции убеждений А. я обнаружил, что как только мы переводили ситуации клиента на метафорический уровень и спонтанно прорабатывали их динамику, убеждения изменялись сами собой – легко и с огоньком.

В результате проведенной работы клиент А., конечно же, достиг желаемых изменений, а я воочию удостоверился в преимуществах сценарной коррекции убеждений. Потом со временем я добавил ролевую составляющую, и появилась авторская модель сценарно-энергетического кодирования (СЭК).

Повторюсь: для того чтобы раскрыть особенности и преимущества этой модели, а также для облегчения ее самостоятельного применения, модель СЭК описывается в конце книги на примере одной из коучинговых консультаций с Ириной.

Сразу замечу, что в силу локальности запроса Ирины и ограничений по времени некоторые положения модели СЭК не были реализованы во время проведения данной сессии и? соответственно, не были описаны. Но я уверен, что благодаря вашей проницательности и наличию схематично изложенного выше алгоритма, вы сможете представить воплощение модели СЭК в полном объеме.

И еще несколько слов о методологии использования модели СЭК в коучинге.

На кого рассчитана модель СЭК? На тех, кто хотя бы однажды почувствовал дискомфорт от ощущения бесцельности, бессмысленности, никчемности или приземленности своего бытия. (Кстати, автору очень хорошо знакомы эти ощущения, которые в свое время стали мощным стимулом для выработки концепции, которая легла в основу модели СЭК.) А еще это для тех, кто считает, что ему недостает некоторых лидерских качеств. Мне нередко приходилось общаться с клиентами, которых слово «лидерство» приводило в некий священный трепет, а мое предложение развить в них лидеров встречалось унылым замешательством, – мол, не по Сеньке шапка, ведь лидерство это же для избранных! А иногда и в штыки – и зачем оно мне надо, браться за гуж, если я давно уже решил, что – не дюж…

Однажды царь решил подвергнуть испытанию всех своих придворных, чтобы узнать, кто из них способен занять в его царстве важный государственный пост. Множество властных и мудрых мужей окружило его. «О, мудрецы, – обратился к ним царь, – у меня есть для вас трудная задача, и я хотел бы знать, кто сможет решить ее». Он подвел присутствующих к такой огромной двери, какой еще никто никогда не видывал. «Это самая большая и самая тяжелая дверь, которая когда-либо была в моем царстве. Кто из вас сможет открыть ее?» – спросил царь. Одни придворные только отрицательно качали головой. Другие, которые считались мудрыми, посмотрели на дверь поближе, но признались, что не смогут ее открыть. Раз уж мудрые признались в этом, то и остальные согласились, что эта задача слишком трудна.

Лишь один визирь подошел к двери. Он внимательно ее рассмотрел и ощупал, затем так и эдак попробовал ее сдвинуть и, наконец, резко толкнул ее. О чудо, дверь открылась! Она была просто прикрыта, но не заперта. Нужна была лишь воля, чтобы это проверить, и отвага, чтобы действовать решительно.

Тогда царь объявил: «Ты получишь этот пост при дворе, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку».

А может ли нелидер превратиться в лидера? И в чем особенности феномена лидерства?

В большинстве лидерских стратегий лежит модель преобразования психоневротических факторов в мотивационно-энергетический ресурс для деловой или творческой успешности, целостности и самореализации. Вместе с тем, лидерство – еще и способ альтернативного конструирования или творческого переосмысления внутренних и внешних проблем. Ведь именно неудовлетворенность собой или миром обычно мотивирует на создание и реализацию успешных, а порой и парадоксальных идей и стратегий, на создание научных или художественных продуктов. И тогда проблемы вдохновляют и стимулируют энтузиазм, деловую активность и креативность, создают хорошую динамику движения к своей желанной цели.

Хуже некуда

А подходит ли для устранения стресса принцип: клин вышибают клином?

Или еще это можно назвать принципом «двух зол», из которых выбирают меньшее. Причем нам достаточно «увидеть» или «создать» то самое худшее, и тогда мы начинаем ценить лучшее. Иногда мы можем забыть о проблемах одного порядка, когда они замещаются проблемами другого порядка.

☺

Hа пpиеме y доктора:

– Доктор, у меня стресс, я очень плохо сплю, когда я ложусь спать, сpазy же пpиходят в голову тысяча разных дурных замороченных мыслей.

– Hy что ж, больной, могу порекомендовать вам выпить на ночь стакан касторки.

– И что, доктор, я сpазy начну хоpошо спать?

– Hет, больной, не сразу, но мысль y вас бyдет простая и всего одна. А уж какое удовольствие вы получите потом, когда все будет позади…

Что же это за принцип – сравнение плохого с худшим? Когда мы чувствуем, что жизнь наша перестала нас радовать и даже, наоборот, стала источником неприятных ощущений, неприятных навязчивых мыслей, нам нужно оценить то хорошее, что есть в ней на фоне плохого, которое может случиться. А для этого просто доведите свою ситуацию, которая вас не устраивает, по самому худшему сценарию до кризиса. Сделайте это, конечно же, мысленно.

И когда вы дойдете до самого неприятного момента в вашей ситуации, вы будете готовы к самому худшему, которое обычно не реализуется. Заодно проверите крепость своей головушки, потренируете ее…

Ведь вы – получили самый сильный удар (пусть даже мысленно), который можно получить в тех обстоятельствах…

☺

Внимание! Приготовьтесь к тому, что после этого вам откроется новое понимание счастья, того, что происходит с вами и вокруг вас…

* * *

Жил в деревне один старик. Он был одним из несчастнейших на свете. Вся деревня устала от него: он всегда был мрачен, всегда жаловался, всегда в плохом настроении, всегда кислый. И чем дольше он жил, тем более желчным становился, тем ядовитее были его слова. Люди избегали его: несчастье становилось заразительным. Не быть несчастным рядом с ним было как-то оскорбительно. Он создавал ощущение несчастья и в других.

Но однажды, когда ему исполнилось восемьдесят лет, случилось невероятное – никто не мог в это поверить. Мгновенно всех облетел слух: «Старик сегодня счастлив, не жалуется, улыбается, у него даже лицо переменилось». Собралась вся деревня.

Старика спросили: «Что случилось с тобой? В чем дело?»

«Ничего, – ответил старик. – Восемьдесят лет я старался стать счастливым и ничего не вышло. Так что я решил обойтись без счастья. Вот почему я счастлив».

Ошибки – полезный опыт

Если стратегия была неудачной – меняйте стратегию, но не тратьте силы на обвинения других и собственные страдания. Когда человек тонет, ему нужно спасаться, а не искать виновных и учить их жизни или демонстрировать, как непросто тонущему человеку.

Потом, на берегу, отдышавшись, можно сделать выводы: либо не лезть больше в воду, либо научиться плавать, либо брать с собой спасательный круг…

Совершив ошибку, вместо привычного самобичевания срочно займитесь анализом, так называемым разбором полетов. Обычно я советую своим клиентам найти от трех до семи полезных открытий по поводу совершенной ошибки.

А потом хвалите себя за умение извлекать уроки из негативного опыта. За то что смогли победить несмотря на… Пусть даже эта победа была маленькой. Но если вы потратите силы на самобичевание, будете ругать себя за случившееся, то ослабите себя, уменьшите собственную энергетику.

Зачем?!

Это неконструктивно.

Это разрушает самооценку.

И что в итоге?

Правильно – стресс!

Одноногий Куй завидовал Сороконожке, Сороконожка завидовала Змее, Змея завидовала Ветру, Ветер завидовал Глазу, а Глаз завидовал Сердцу.

Куй сказал Сороконожке:

– Я передвигаюсь, подпрыгивая на одной ноге, и нет ничего проще на свете. Тебе же приходится передвигать десять тысяч ног, как же ты с ними управляешься?

– А чему тут удивляться? – ответила Сороконожка. – Разве не видел ты плюющего человека? Когда он плюет, у него изо рта вылетают разные капли, большие, как жемчуг, или совсем маленькие, словно капельки тумана. Вперемешку падают они на землю, и сосчитать их невозможно. Мною же движет Небесная Пружина во мне, а как я передвигаюсь, мне и самой неведомо.

Сороконожка сказала Змее:

– Я передвигаюсь с помощью множества ног, но не могу двигаться так же быстро, как ты, хотя у тебя ног вовсе нет. Почему так?

– Мною движет Небесная Пружина во мне, – ответила Змея. – Как могу я это изменить? Для чего же мне ноги?

Змея говорила Ветру:

– Я передвигаюсь, сгибая и распрямляя позвоночник, ибо у меня есть тело. Ты же с воем поднимаешься в Северном Океане и, все так же завывая, несешься в Южный Океан, хотя тела у тебя нет. Как это у тебя получается?

– Да, я с воем поднимаюсь в Северном Океане и лечу в Южный Океан. Но если кто-нибудь тронет меня пальцем, то одолеет меня, а станет топтать ногами – и сомнет меня. Пусть так – но ведь только я могу ломать могучие деревья и разрушать огромные дома. Вот так я превращаю множество маленьких НЕпобед в одну большую победу. Только истинный мудрец способен быть великим победителем!

???

Вспомните ваши недавние ошибки?

Чему она вас научили?

Это сильнее меня!

Как вы думаете, сила нашего стресса больше зависит от силы желания достичь чего-то или от силы противодействия нашему желанию?

Это зависит, в первую очередь, от нашего типа личности. Есть несколько типов людей. Желания одних при возникновении препятствий только усиливаются, им нужен внешний раздражитель, «враг», который мобилизует их силы, поднимает бойцовский дух.

У других же противодействие вызывает апатию, доходящую порой до депрессии. Они не бойцы, им некомфортны ситуации конфликта, противостояния. Им хочется «жить дружно»… Кстати, а вы к какому типу относитесь?

Ну, а еще сила стресса зависит от типа нашего желания. Один тип желаний мы назовем пристрастия, другой – предпочтения.

Пристрастия – то, что мы считаем жизненно необходимым получить, ибо это цель наших действий.

Предпочтения – желания иметь какой-то объект, но при этом потеря или отсутствие оного не будут восприниматься жизненно важными, так как это средство для удовлетворения какой-либо основной потребности.

Анализируя наши сильные пристрастия, мы обычно выходим на главную причину – неуверенность в себе и суженность мировосприятия, когда мы не видим других альтернатив и цепляемся за то, что сумели заполучить.

Бывают ситуации, когда мы обречены на какие-то потери или недостижимость целей, и от того, является ли наше отношение к этому пристрастием или предпочтением, будет зависеть сила нашего стресса и его наличие или отсутствие.

Помните басню про Лису и виноград? Как вы думаете, виноград был пристрастием или предпочтением лисы? Если бы виноград был пристрастием, то лиса, не сумевшая заполучить его, испытала бы сильный стресс, а возможно, и впала бы в депрессию, так как считала бы себя ничтожеством, не способным получить то, чего хочется. Она бы провела немало времени возле винограда, ломая голову, как бы сорвать эту злосчастную гроздь. И каждая неудачная попытка понижала бы ее самооценку и уверенность в своих силах…

Вместо этого лиса рационально оценила ситуацию, переложив ответственность с себя (не умеет высоко прыгать) на виноград – «зелен», да еще и увидела в своей неудаче выгоды – предотвращение расстройства желудка, да и «оскомину набьешь». Если в какой-то момент виноград был предпочтением лисы (из других продуктов питания), то после неудачи она отстранилась от него, зная, что есть немало альтернативных способов удовлетворения потребности в голоде…

!!!

Сила нашего стресса – не в силе неудовлетворенного желания чего-то, а в том, как реагируешь на ситуацию, не получив желаемое.

Когда вы ощущаете негативную эмоцию, ищите, что лежит в ее основе. Часто после такого анализа мы приходим к выводу, что причина нашего расстройства совсем не та, о которой мы думали. Управляйте желаниями, или они станут управлять вами.

Жажда не уменьшится и не увеличится от того, будете ли вы считать стакан наполовину полным или наполовину пустым… Хотя, конечно, если чего-то нельзя, но очень хочется, значит, можно…

Решил однажды голубой черт из Большой пещеры стать святым и прославиться добрыми делами. Надел на себя самые красивые одежды и разослал во все концы Поднебесной своих родственников и знакомых с вестью о том, что он берется исполнять самые сокровенные людские желания. Скоро к пещере, где жил черт, потянулись вереницы людей, жаждущих получить обещанное.

Первым предстал перед чертом бедный крестьянин. Только хотел обратиться к нечистому со своей просьбой, как черт и говорит:

– Ступай домой. Твое желание исполнено.

Вернулся крестьянин домой, стал искать мешки с золотом и серебром, как вдруг видит – идет к его дому сосед, а на плечах у него вместо своей собственной – кабанья голова, глазами вращает да клыками щелкает. Ужаснулся крестьянин: «Неужели у меня такие желания?»

После крестьянина подошла к черту старая женщина, неся на спине мужчину с высохшими ногами. Положила его у ног черта и говорит:

– Исполни заветное желание моего сына. До конца жизни буду благодарна тебе.

Посмотрел черт на мужчину, а у того и руки отсохли.

Заплакала, заголосила старая женщина:

– Что ты наделал, проклятый!

А черт и говорит:

– Что же мне делать, если он с детства хотел, чтобы у него и руки отсохли, тогда ты не сможешь заставлять его короба плести и кормить будешь из своих рук.

Делать нечего. Взвалила мать сына на плечи и пустилась бегом из пещеры, пока сын еще чего-нибудь не пожелал.

Так и не стал черт святым. Недобрая слава о нем пошла. Но в этом он сам виноват. Уж кто-кто, а черт должен бы знать, что сокровенные желания не всегда желанны бывают.

Управляем стрессом

Легче всего видеть причины своих стрессов в действиях (или иногда бездействии) других, окружающих нас и винить их в своих неудачах, в своем плохом самочувствии. Но подобные рассуждения заводят нас в замкнутый круг – если виноваты они, а их, скорее всего, не изменишь, то и наш стресс будет всегда, ибо причиной его являются эти «нехорошие другие».

Из этой же серии стресс, вызванный установкой «должен». Как мы с вами уже убедились, наш долг ограничивает наше желание. Поэтому убирайте внутренние установки «Должен» и меняйте на «Полезно», «Целесообразно», «Хочу».

Внутреннего Родителя меняйте на Взрослого или Ребенка.

Полезное и бесполезное

Творящий Благо сказал Чжуан-цзы:

– Ты все время говоришь о бесполезном.

– С тем, кто познал бесполезное, можно говорить и о полезном, – ответил Чжуан-цзы. – Ведь земля и велика, и широка, а человек ею пользуется лишь на величину своей стопы. А полезна ли еще человеку земля, когда рядом с его стопою роют ему могилу?

– Бесполезна, – ответил Творящий Благо.

– В таком случае, – сказал Чжуан-цзы, – становится ясной и польза бесполезного.

!!!

Для того чтобы взять ответственность, нужно отделить зерна от плевел – полезное от бесполезного, и взять ответственность только за то, что принимаете, за то, что вам действительно нужно для воплощения целей, осознания смысла.

Но и бесполезное может стать хорошей почвой для того, чтобы в ней принялись ростки полезного…

Я привык брать ответственность и за то, что чего-то пока не умею, и за то, что в какой-то ситуации был не на высоте. И это помогает мне определять свои «зоны роста».

Один слабый навык не делает слабой всю личность. Одна неудача не делает вас неудачником.

???

Подумайте, какие выгоды вы получаете от стрессов?

Что полезное и бесполезное есть в ваших стрессах?

А теперь проверьте свою готовность честно признать это и определить свои «зоны роста»…

Способность управления стрессом

Не так страшен стресс, как его малюют… Стресс, в первую очередь, в нашей голове. Ведь так же как мы внушаем себе, что нас что-то расстраивает, мы можем внушить себе, что это же нас воодушевляет.

Например, моя клиентка Лариса долгое время расстраивалась из-за того, что никак не могла похудеть. Ее безуспешные диетические атаки на лишний вес захлебывались и заедались, после чего она приговаривала себя на муки совести и из-за этого еще больше расстраивалась, жалела, ругала – не любила себя.

Когда мы проработали с ней эту самоуничижительную установку, нашли другие стимулы для коррекции ее тела и духа (!), Лариса воодушевилась задачей достичь внешней и внутренней гармонии, и довольно быстро ей удалось сбросить почти 30 килограммов…

А сила ваша – ваш дух, дух победы. Сила духа – результат самовнушения о том, что мы сильны и нам все по плечу. Когда мы искренне верим в это, то и другие начинают тоже верить в нашу силу и признают в нас Победителя…

!!!

Один из главных секретов управления стрессом – быть адекватным ситуации, знать, что вы готовы к тому, что почувствуете свою силу, узнаете свои возможности. И тогда вы будете победителем, сильным мира сего.

* * *

Цзин Син-цзы растил бойцового петуха для государя.

Прошло десять дней, и государь спросил:

– Готов ли петух к поединку?

– Еще нет. Ходит заносчиво, то и дело впадает в ярость, – ответил Цзин Син-цзы.

Прошло еще десять дней, и государь снова задал тот же вопрос.

– Пока нет, – ответил Цзин Син-цзы. – Он все еще бросается на каждую тень и на каждый звук.

Минуло еще десять дней, и царь вновь спросил о том же.

– Пока нет. Смотрит гневно и силу норовит показать.

Спустя десять дней государь снова спросил о том же.

– Почти готов, – ответил на этот раз Цзин Син-цзы. – Даже если рядом закричит другой петух, он не беспокоится. Посмотришь издали – словно из дерева вырезан. Жизненная сила в нем достигла завершенности. Другие петухи не посмеют принять его вызов: едва завидят его, как тут же повернутся и убегут прочь.

Антистрессовая аффирмация

А можно ли для поднятия силы духа внушать себе то, чего нет на самом деле?

Самовнушение не означает внушение того, чего нет. Это внушение того, во что веришь. Но как часто мы верим в нечто, не потому что оно есть, а потому, что хочется, чтобы так было. И часто наша вера приближает нас к реализации этого.

Сила заклинания известна с незапамятных времен. В заклинании заключена энергетика, которая усиливает желание иметь или не иметь что-то. Заклиная, мы утверждаем некую идею и способствуем ее претворению в жизнь. Регулярно повторяемое утверждение становится убеждением, в которое веришь. И наоборот, вера, как нечто иррациональное, появляется, когда утверждения, подобно каплям, наполняют ее, подпитывают, дают ей жизнь…

Поэтому важно научиться создавать аффирмации и регулярно подкреплять ими свой дух. Что такое аффирмация?

Аффирмация – это позитивное или негативное утверждение, в которое веришь, начинаешь верить или хочешь верить.

И поскольку наше бессознательное не делает различия между реальностью и желаемым, то веру или желание верить, можно приравнять к реализации того, во что веришь, чего желаешь. А значит, правильно сконструированное утверждение от частого и регулярного повторения станет нашим убеждением в том, что это уже свершилось.

Однако обращаю внимание на очень важную особенность аффирмации. Она должна формулироваться позитивно и конструктивно!

Только тогда аффирмация станет полезной для формирования силы вашего духа. Если аффирмация негативна, она демотивирует, ввергает в негатив, лишает энергетики.

☺

Пришел мужик к психиатру:

– Доктор, у меня все плохо: здоровья нет, денег нет, никто меня не любит.

– Ну, батенька, сейчас мы это поправим. Садитесь поудобней, закройте глаза и повторяйте за мной: «У меня все хорошо, я здоров, богат и благополучен. Я люблю и любим».

Мужик открывает глаза:

– Как я завидую вам, доктор!

Сравните следующие утверждения:

«Я скоро разорюсь/меня уволят» – «Я становлюсь свободным(ой), и теперь…»

«Никто меня не любит» – «Меня любят те, кто достоин любить меня, ведь я…»

«Это был плохой… мой день/мой поступок/мое решение» – «Сегодня не лучший… мой день/мой поступок/мое решение»

!!!

Очень полезно усиливать вербальную аффирмацию ее визуализацией.

Если вы утверждаете, что все (или что-то) начинает меняться к лучшему, вы должны сконструировать образ этого лучшего. Когда это будет (день, месяц, год), что будет с вами, кто будет рядом с вами, что вас будет окружать. А еще важно войти в ощущение желаемого будущего, вы должны представить, что вы будете чувствовать в тот приятный момент…

☺

Приходит мужик, мрачный такой, к психологу:

– Доктор, у меня депрессия.

– А причина?

– Никакого успеха у женщин. Мне 35 лет, а у знакомых женщин интерес ко мне мизерный. А некоторые меня вообще пугаются.

– Ну, это поправимо. Значит так. Каждое утро идите к зеркалу и повторяйте – я обаятельный, сильный, умный, меня обожают женщины, мечтают обо мне. Постарайтесь убедить себя в этом. Увидите, через неделю все ваши знакомые и незнакомые женщины будут вам на шею вешаться.

Через три недели опять приходит, еще более мрачный. Доктор спрашивает:

– Неужто не помогло?

– Да нет, помогло. Очень помогло. За последние две недели такие были женщины…

– Так, значит, нет проблем?

– Да в том-то и дело. Теперь с женой проблемы…

У меня есть много собственных аффирмаций по отношению к трудностям и задачам. Вот, например, одна из них: «Моя креативность прорывает все преграды!» В этот момент, в зависимости от задачи, я представляю свою «креативность» в виде бурной реки, смывающей завалы или запускающей турбины электростанции… При этом меня наполняет энергия, драйв, и я вхожу в непростую ситуацию с удовольствием и ощущением будущей победы.

!!!

Внимание: прорывает, а не прорвет или будет прорывать! Глагол в настоящем времени погружает вас в желанный процесс. А произнося утверждение в будущем времени, вы как бы даете вашему подсознанию возможность выбора: прорывать или не прорывать.

Прошу прямо сейчас придумайте и произнесите собственную аффирмацию (или возьмите мою) в настоящем и в будущем времени и проверьте свою мотивацию – в каком случае вы чувствуете больше энергии и желания действовать: в первом (прорывает) или во втором (прорвет)?

Произнесли?..

Ну, как?.. То-то же!

Свои аффирмации я произношу десятки раз на дню, причем сейчас уже делаю это неосознанно и обычно в ситуации даже самых незначительных препятствий.

!!!

Моя схема очень простая: препятствие – позитивная аффирмация – прилив энергии – преодоление.

Хотя немало людей действует по другой схеме: препятствие – негативная аффирмация – отток энергии – ступор…

Чего не стоит делать при составлении аффирмаций, помимо использования будущего или неопределенного времени? Нельзя использовать слова типа «должен», «обязан», «придется» и пр.!!!

Установка – это ваше желание, а не обязательство! И если в нее настойчиво лезут подобные слова, проработайте их. Возможно, пока вашим союзником является разум, а сердце и душа пока не с вами, они в плену старых, привычных, пусть и неэффективных, состояний.

Знакомое зло, хоть и зло, но – свое, а незнакомое – чужое, и неизвестно, что есть это незнакомое для нас – зло или добро.

Аффирмации ― это, конечно, хорошо, но есть немало таких, которые сколько не пытаются начинать работать над собой, даже на зарядку времени не могут найти, а уж медитировать со своими утверждениями…

В таких случаях нужно спросить себя: так ли уж я хочу измениться, посвятить время себе, своему развитию, созданию гармонии в себе и вокруг себя. И часто ответ бывает такой: «Я, конечно, не против улучшиться, но у меня есть еще масса всяких других дел…», что означает: «Я – против изменений, так как не понимаю, чем мне это грозит…»

Когда ты чего-то не хочешь или считаешь, что должен что-то делать для каких-то целей, которые тебя не наполняют желанием, то находится масса причин, «мешающих» тебе…

У Просветленного гуру был один ученик, который получил наставление медитировать некоторое количество времени каждый день.

Приходя на беседу к гуру, он каждый раз жаловался: «О мой гуру! Я все делаю, как ты говоришь! Но вот времени медитировать у меня совсем-совсем нет… Каждый день работа с восхода до заката, еле успеваю поесть и оказать внимание супруге и детям… Что мне делать?!»

В конце концов, он получил свой ответ: «Ты ведь ходишь в туалет каждый день? Закрывай глаза и читай мантру, пока справляешь естественные надобности!»

Скоро ученик достиг просветления.

Думай о хорошем

Подобное притягивает подобное. Включите фильтр позитивного отбора, оденьте розовые очки. Научитесь видеть в плохом – хорошее.

Ведь часто то, что мы считали благом, на поверку становилось злом, а зло и несчастья со временем делали нас счастливым. Но мы должны превращать в свою пользу и силу попутного ветра, и встречный ветер, дующий нам в лицо, пытающийся остановить нас. Просто нужно четко представлять направление своего пути, нужна крепкая лодка, нужен хороший парус и навыки маневрирования в воздушных течениях.

И если выяснится, что вы сбились с курса и плыли не в том направлении, отнеситесь к этому как к возможности сделать открытие. Ведь целью Колумба было добраться до Индии, а открыл он Америку…

Жил в одной деревне старик. Был он очень беден, но все императоры завидовали ему, потому что у него был прекрасный белый конь. Никто никогда не видел подобного коня, отличавшегося красотой, статью, силой… Ах, что за чудо был этот конь! И императоры предлагали хозяину за коня все, что только бы он пожелал! Но старик говорил: «Этот конь для меня не конь, он – личность, а как можно продать, скажите на милость, личность? Он – друг мне, а не собственность. Как же можно продать друга?! – Невозможно!» И хотя бедность его не знала пределов, а соблазнов продать коня было немыслимое количество, он не делал этого.

И вот однажды утром, зайдя в стойло, он не обнаружил там коня, И собралась вся деревня, и все сказали хором: «Ты – глупец! Да мы все заранее знали, что в один прекрасный день этого коня украдут! При твоей-то бедности хранить такую драгоценность!.. Да лучше бы ты продал его! Да ты бы получил любые деньги, какие бы ни запросил – на то и императоры, чтобы платить любую цену! А где теперь твой конь? Какое несчастье!»

Старик же сказал: «Ну-ну, не увлекайтесь! Скажите просто, что коня нет в стойле. Это – факт, все же остальное – суждения. Счастье, несчастье… Откуда вам это знать? Как вы можете судить?»

Люди сказали: «Не обманывай! Мы, конечно, не философы. Но и не настолько дураки, чтобы не видеть очевидного. Конь твой украден, что, конечно же, несчастье!»

Старик ответил: «Вы – как хотите, а я буду придерживаться такого факта, что раз стойло пусто, то коня там нет. Другого же я ничего не знаю – счастье это или несчастье, потому что это всего лишь маленький эпизод. А кто знает, что будет потом?»

Люди смеялись. Они решили, что старик от несчастья просто рехнулся. Они всегда подозревали, что у него не все дома: другой бы давно продал коня и зажил, как царь. А он и в старости оставался дровосеком: ходил в лес, рубил дрова, собирал хворост, продавал его и еле-еле сводил концы с концами, живя в бедности и нищете. Ну а теперь стало очевидным, что он – сумасшедший.

Но через пятнадцать дней конь неожиданно вернулся. Он не был украден, он сбежал в лес. И вернулся не один, но привел с собой дюжину диких лошадей. И снова собрались люди и сказали: «Да, старик, ты был прав! Это мы – глупцы! Да он и впрямь счастье! Прости нашу глупость милосердно!»

Старик ответил: «Да что вы, ей-богу! Ну, вернулся конь. Ну, лошадей привел – так что ж? Не судите! Счастье, несчастье – кто знает?! И это лишь маленький эпизод. Вы же не знаете всей истории, зачем судить. Вы прочли лишь одну страницу книги, разве можно судить обо всей книге? Прочитав одно только предложение на странице, как знать, что еще написано на ней? Да даже и одного слова нету у вас! Жизнь – океан безбрежный! – буква из слова, да! А вы судите обо всем целом. Счастье, несчастье – зачем судить, никто этого не знает. И счастлив я в моем неосуждении. А теперь идите и не мешайте мне, ради Бога!»

И на сей раз не смогли люди возразить старику: вдруг старик и на этот раз прав? Поэтому они хранили молчание, хотя в глубине души прекрасно понимали, что это же самое прекрасное и сказочное счастье – конь привел двенадцать лошадей! Да стоит только захотеть, и все они превратятся в немыслимые богатства!

У старика был единственный молодой сын. Он начал объезжать диких лошадей. Не прошло и недели, как он упал с лошади и сломал себе ногу. И снова собрались люди, а люди везде одинаковы, и снова начали судить. Они сказали: «Да, старик, ты снова прав оказался. Это несчастье. Единственный сын – и ногу сломал! Хоть одна была бы опора тебе в старости, а теперь?! Ты же еще больше обеднеешь!»

А старик ответил: «Ну вот! Опять суждения! Зачем вы так торопитесь? Скажите просто: сын сломал ногу! Счастье, несчастье – кто знает?! Жизнь идет отрывочно, а судить можно о целом».

И так случилось, что спустя всего несколько дней на страну напал враг, началась война, и все молодые люди деревни были призваны в армию. И только сын старика был оставлен: он не мог ходить, бедный калека. И снова собрались люди, они кричали и плакали: из каждого дома ушел сын или несколько сыновей, и надежды на то, что они вернутся, не было никакой, потому что напавшая страна была огромной, и битва заранее была проигранной, – они не вернутся в дома свои!

…Вся деревня стонала и плакала. И пришли люди к старику и сказали ему: «Прости нас, старик! Бог видит, что ты прав – благословением было падение твоего сына с лошади. Хоть и калека, да с тобой сын твой! Наши же дети ушли навсегда! Он-то жив, да, может, еще и ходить начнет понемногу. Лучше быть хромым, да живым!»

И ответил старик: «Нет, с вами невозможно! Люди! Что вы?! Вы ведь продолжаете опять и опять – судите, судите, судите! Да кто знает?! Ваши дети насильно были забраны в армию, а мой сын остался со мной. Но никто не знает – благословение это или несчастье. И никто никогда не будет в состоянии узнать. Один Бог ведает!»

Я – слабый/сильный (лишнее вычеркиваем)

Можно ли обозначить основные этапы снижения стресса?

Как я уже говорил, путей к снижению уровня стресса много. И поскольку нашей задачей было набрасывать на ваш выбор как можно больше вариантов, рассмотрим теперь алгоритм, обобщающий наши знания:

Первый шаг – находим основную негативную установку, например, «Я – неудачник», «Я – тупой, некрасивый» и пр. (в конце главы я приведу список типичных негативных установок).

Сигналом о том, что это основное негативное убеждение является букет негативных эмоций: от обиды до страха – задевающих самолюбие, гордость, самоуважение. Имейте ввиду, что после выявления основной негативной установки, которая находится в бессознательном, наше сознание тут же начнет протестовать и опровергать это. Вот тогда, значит, вы попали в точку!

Второй шаг – включаем установочные фильтры, которые блокируют негативную и впускают позитивную энергию в наши мысли и чувства.

Третий шаг – приступаем к признанию и усилению своих достоинств, – создаем аффирмации, произносим их не менее 50 раз в день в течение недели и находим не менее 10 аргументов в подтверждение нашей правоты о своих достоинствах.

Обязательно усильте новое позитивное утверждение образом, визуализацией своего светлого будущего. Прочувствуйте свое желаемое состояние, насладитесь силой и удовольствием от грядущего достижения. И не забывайте, что в каждой негативной установке есть ростки позитивной, как, впрочем, и наоборот…

Лучшее и худшее

Устроил Ксанф угощение ученикам, послал Эзопа на рынок: «Купи нам всего лучшего, что есть на свете!» Пришли гости – Эзоп подает одни только языки: жареные, вареные, соленые. «Что это значит?» – «А разве язык не самое лучшее на свете? Языком люди договариваются, устанавливают законы, рассуждают о мудрых вещах – ничего нет лучше языка!» – «Ну так на завтра купи нам всего худшего, что есть на свете!» Назавтра Эзоп опять подает одни только языки: «Что это значит?» – «А разве язык не самое худшее на свете? Языком люди обманывают друг друга, начинают споры, раздоры, войну – ничего нет хуже языка!»

Рассердился Ксанф, но придраться не мог.

Выберите из списка (или дополните по своему усмотрению) утверждения, которые, увы, наиболее вам созвучны:

● Я чересчур ленив.

● Я пошл и бездушен.

● Я неудачник.

● Я безвкусен.

● Я завистлив.

● Я никому не нужен.

● Я глуп.

● Я развратный и распущенный.

● Я неразборчив в друзьях.

● Я жадный.

● Я хвастлив.

● Я бездарен.

● Я серая личность.

● Я недостоин иметь друзей.

● Я ни к чему не приспособлен.

● Я заслуживаю презрения.

● Я малодушен.

● Я внешне непривлекателен.

● Я невезучий.

● Я беден.

● Я неблагодарен.

!!!

А теперь «оцените», что лежит в основе ваших типичных негативных установок.

Что с этим делать?

Скорректируйте эти самоутверждения по трехшаговой модели, которая приведена выше и проверьте изменения в самоощущениях…

Стресс на переговорах – явление относительное…

Мало кому удается превратить стресс в свой ресурс на переговорах. Ведь трудно спокойно воспринимать партнера, провоцирующего вас, пытающегося подавить, унизить, оскорбить. Умом понимаешь, что надо бы поставить прозрачную броню – он как назойливая муха, бьется о крепкое, невидимое стекло, жужжит и безрезультатно пытается проникнуть в ваше пространство. А вы только усмехаетесь в ответ. Но почему-то сжимаются кулаки, учащается дыхание, хочется сказать что-то резкое и неприятное этой наглой роже… И вот тут-то ваш переговорный потенциал начинает резко уменьшаться. Ваши мысли отвлекаются от предмета обсуждения, и тогда ваша грубость противной стороной может быть использована как аргумент о некомпетентности, слабости позиции, невоспитанности: «Стоит ли нам иметь дело с таким!»

А не потому ли многие из нас так плохо переносят стресс, что воспринимают его как неотвратимое и бесконечное зло, с которым невозможно бороться?

Что касается неотвратимости и бесконечности зла, то такое утверждение спорно. От множества стрессов можно уйти, минуя стрессовые ситуации или создав тот самый панцирь стрессоустойчивости и делая многое из того, о чем мы уже говорили в этой книге. А насчет бесконечности, – стрессы, как и все в этой жизни, имеют свой цикл, состоящий из начала, развития и угасания. Главное – не поддерживать негативный процесс, подбрасывая в него поленья неуверенности, безнадежности, апатии и собственной никчемности. Ведь этим мы продлеваем «жизнь» нашего стресса.

Но сколько веревочке не виться… Нет, не так – чем дольше стресс, тем ближе депрессия. Нет-нет, страшилки нам не нужны! Давайте перепрограммируемся на конструктивно-оптимистический лад. Итак, все, и стресс в том числе, явление относительное и преходящее. Поэтому нет стресса, который бы не заканчивался рано или поздно.

Ну а лучше все-таки если бы пораньше…

Давайте начнем формировать антистрессовую установку.

Однажды к раввину пришел посетитель и начал жаловаться:

– Ребе, у меня все так плохо, так плохо! Я потерял работу, моя жена болеет, дочка никак не может выйти замуж, мой сын не хочет учиться… Ребе, подскажите, может, вы знаете, что мне делать?

– Да-да, есть одно старинное средство, – ответил раввин. – Нужно взять много бумажек, написать на них: «И это все пройдет», и разложить во всех комнатах.

Озадаченный человек поблагодарил и ушел.

Через пару лет возвращается тот же человек и благодарит:

– Ребе, как я вам благодарен, как благодарен, просто нет слов! Я нашел отличную работу, жена выздоровела, дочка вышла замуж, сын закончил учебу и устроился на фирме… Все просто отлично! Спасибо вам большое! Да, только еще хотел спросить – те бумажки, которые я в квартире разложил, их можно уже убирать?

– Зачем убирать? – удивился раввин. – Пусть пока полежат…

Стресс – удел жертвы?

У очень многих стратегия собственного развития, включая карьеру, построена лишь на том, чтобы проявлять лояльность и требуемую личностную или профессиональную компетентность. Они смиренно полагаются на волю случая и благосклонность тех, кто старше, выше, сильнее. У них обычно нет ни желания, ни навыков продумывать стратегии собственного роста, продвижения и тем более участвовать в них. Таких – большинство, и в социальных ролевых играх они обычно позиционируются как Жертвы.

☺

– Скоро свадьба у хозяина, – радуется пес, – вот объедков будет!

– Да, да, – тяжело вздыхают куры.

И хотя я искренне убежден, что каждая Жертва способна стать Героем, но не каждая Жертва созрела хотя бы для того, чтобы пожелать этого. У одних процесс созревания занимает всего лишь несколько часов стресса и дискомфорта, у других он растягивается на годы и даже десятилетия. Третьим не хватает и целой жизни…

Иногда такая Жертва приходит на консультацию с запросом: «Меня все устраивает, я ничего не хочу менять, хотя и понимаю, что меня используют, унижают, не любят… Но как бы сделать так, чтобы этого было все же поменьше, а еще при этом чтобы мне не было бы так скверно! Меня замучил хронический стресс!..»

Но я-то понимаю, что сам факт прихода ко мне говорит о том, что Жертва лукавит, и не только со мной, но и с собой. А на самом деле она уже готова для того, чтобы сделать выбор: совершить качественный скачок в своем личностном развитии или окончательно принять свою зависимость и подчиненность и навсегда зафиксироваться в роли Жертвы. Как вы думаете, какой вариант – прогресс или регресс человека – мне по душе?

Правильно! И поэтому я делаю все возможное для того, чтобы процесс самоактуализации прошел как можно быстрее и безболезненнее. Развитие или застой, движение или остановка, вперед или назад, – все это результат нашего выбора. И станет ли стресс стимулом или ступором, зависит тоже от вас…

Путник сбился с дороги и погрузился в зыбучие пески уже по пояс, когда приехали спасатели МЧС.

– Не утруждайте себя, – говорит путник, – я верю, Бог меня спасет.

Он погрузился уже по плечи, когда спасатели возвращаются и предлагают бросить ему веревку.

– Нет, нет, – повторяет путник, – вы мне не нужны. Я верю, Господь меня спасет.

Скоро наружу торчит одна голова. Спасатели снова возвращаются, а он, сплевывая песок, опять повторяет: «Нет, нет, у меня есть вера. Господь меня спасет».

Спасатели не настаивают. Начинает погружаться и голова. В песок уходит подбородок, нос, глаза, человек задыхается и умирает.

Попав в Рай, он начинает упрекать Бога:

– Почему ты меня покинул? У меня была сильная вера в тебя, а ты ничего не сделал, чтобы меня спасти.

– Это я-то ничего не сделал для твоего спасения?! – восклицает Бог. – Какая неблагодарность! А эти спасатели, которых я посылал к тебе три раза?

Каждый из нас – путник на дороге, ведущей к тому, чего мы заслуживаем. Кто-то надеется на свои силы, кто-то на внешние, включая всевышние силы, а кто-то уже ни на что не надеется. Представьте, что сейчас вы на перепутье и вам предстоит выбрать свой путь.

Выбирайте и идите! Ведь дорогу осилит идущий!

Завершение переговоров

Ошибки лайф-резидента. Критерии анализа эффективности проведенных переговоров.

Вот мы и подошли к завершению. Завершению книги и этапу завершения переговоров. Здесь важно правильно оценить свои достижения и ошибки на переговорах.

Какие ошибки могут быть у вас во время переговоров?

● Не настроились на роль игрока.

● Были половинчаты – жалость, сомнения, сострадание.

● Переоценили свой психологический и когнитивный потенциал резидента.

● Недооценили психическую и моральную стойкость противника, ошиблись в природе мотивации объекта.

Каких успехов достигли на переговорах?

Сделайте список результатов. Можно в таблице написать слева – успехи, справа – ошибки. Таким образом у вас появится переговорный баланс, в котором можно будет обнаружить, чего достигли и чего пока не достигли. А значит, это задачи для работы над собой…

Как заканчивать общение? Конечно же – взаимным выигрышем… в котором, увы, рано или поздно появится некоторое превосходство/контроль другого, например, вас. Ведь в любых равноправных отношениях, кто-то в итоге оказывается правее. Впрочем, может быть и наоборот…

После контакта возьмите за правило всегда анализировать результаты:

● Приблизило ли это общение, эта ситуация к цели?

● Не затрачено ли энергии больше, чем того заслуживает выполнение задачи?

● Почему был перерасход?

● Над чем нужно поработать, чему научиться, чтобы быть более эффективным?

Один мой клиент долгое время был крупным чиновником, потом пошел в бизнес. Но поскольку всю жизнь он общался с бизнесменами с позиции силы, имея за собой административный ресурс, то и в новом качество он не изменил своему привычному жесткому стилю. Но теперь уже он общался не с просителями, а с партнерами, многие из которых были гибче и компетентнее. В итоге, его переговоры часто завершались или проигрышем или заходили в тупик. И тогда, подводя итоги переговоров, он зло оправдывался, что вокруг одни «разводчики», которые его используют. Он же – принципиальный и не опускается до их уровня. И только когда его бизнес оказался на грани банкротства он, по настоянию своих партнеров обратился к коучу.

Нам долго пришлось разминать его заскостенелые представления о себе и о других, он прошел много тренингов.

Когда человек родится, он слаб и гибок, когда умирает, он крепок и черств. Когда дерево растет, оно нежно и гибко, а когда оно сухо и жестко, оно умирает. Черствость и сила спутники смерти, гибкость и слабость выражают свежесть бытия. Поэтому что отвердело, то не победит.

Лао-цзы, «Дао Дэ Цзин», § 76

И теперь формат жестких переговоров он использует крайне редко и крайне неохотно. Он стал хорошим лайф-резидентом, с ощущением азартного игрока, имеющим в запасе множество приемов воздействия, внутреннюю целостность и умиротворенность. И с установкой «Доброта – признак силы!». Так что: хочешь мира – готовься к войне, или лучше так: закаляйся, если хочешь быть здоров, успешен и счастлив…

Примечания

1

Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения.

2

Кичаев А. Как управлять репутацией и сценариями своей жизни. Бренд-коучинг и психоэнергетика лидера. ИГ «Весь», 2012.

3

Более подробно эта техника описана и проиллюстрирована в книге А. Кичаева «Энергия контакта. Принципы айкидо для самосовершенствования, построения карьеры и настройки судьбы» (ИГ «Весь», СПб, 2013).

4

Более подробно: Кичаев А. Как управлять репутацией и сценариями своей жизни. Бренд-коучинг и психоэнергетика лидера, ИГ «Весь». 2012.

Content

Александр Кичаев
Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни

Введение

Склонность к садизму и мазохизму в общении

Как я спасал рыжего гаишника от тюрьмы

Труд делает свободным

Особенности агентурной вербовки

Резиденты и агенты в бизнес-отношениях. Лайф-резидент

Понимание конечной цели вербовки

Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам

Как построить «карту объектов воздействия»?

Принуждение без промедления

Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение

Общие требования к подготовке и проведению переговоров

Структура переговоров

Секс-переговоры – принцип удовольствия

Сексуальная мотивация садистов и мазохистов

Подготовка стратегии и тактики переговоров

Определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны

Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры

Стрессы бывают у тех, кто занимается не своим делом

Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) И отработка взаимодействия

Навыки организации и проведения креативных мозговых штурмов

Ваш индивидуальный переговорный стиль

Секреты создания харизматичного образа в деловом общении. Бренд переговорщика

Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах

Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров

Как лучше планировать ход переговоров?

Создание системы защитных и атакующих аргументов

Как использовать прием «сократовский диалог» на переговорах

Беседа Сократа с Евфидемом о справедливости

Управление процессом переговоров

Это сладкое слово «раскрутка»

Переговоры с людьми, вызывающими раздражение, тревогу или, наоборот, доверие. Ролевое позиционирование

Навыки стрессоустойчивости

Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта. Центрирование

Психотехнические приемы установления и поддержания контакта

Ваши партнеры по переговорам

Как понять интересы партнера и вызвать интерес к себе

Переговоры с психологическими вампирами

Работа с оппонирующими партнерами

Соционическая модель в общении

Тип личности лайф-резидента

Типологический профиль – особенности, сильные, слабые стороны человека

Создание сценария влияния и власти (СВВ) с учетом типологического профиля. Типология литературных персонажей

Психологическое воздействие: защита и нападение

Технология Soft Power – мягкая сила

Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр

Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций

Жесткость и мягкость при ведении торга

Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера

Схема работы с возражениями и отговорками

Воздействие на партнера контекстом, аксессуарами и техническими средствами – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства

Противостояние влиянию

Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо

Основы стресс-менеджмента

Незавершенность как источник стресса

Инструменты борьбы со стрессом

Определение причины стресса

Важная функция настроя

Анализ стрессогенного поведения

Ответственность за себя

Внешние стрессоры и выработка защитных механизмов

Курс на верную установку

Изменение негативных установок

Упражнение Дэвида Молдена

Коррекция установок другого

Манипуляции и стресс

Стресс автомобилиста-нарушителя

Как избавиться от синдрома ДТП?

Как развивается стресс. Стадии

У страха глаза велики…

Стресс – дело добровольное

Живу для себя или для других?

Фильтруй свой стресс

Обобщающий стресс

Исключающий стресс

Искажающий стресс

Стресс как результат неудачного выбора

Что вызывает стресс

Неисправимые ошибки прошлого

Стресс от утраты того, что имеешь

Стресс от отсутствия цели и смысла

Хуже некуда

Ошибки – полезный опыт

Это сильнее меня!

Управляем стрессом

Способность управления стрессом

Антистрессовая аффирмация

Думай о хорошем

Я – слабый/сильный (лишнее вычеркиваем)

Стресс на переговорах – явление относительное…

Стресс – удел жертвы?

Завершение переговоров

Примечания