Ник Морган

Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Посвящается Ники

Для валлийца третий раз – волшебный

Введение

Что управляет человеческими взаимоотношениями?

Далай-лама, мой отец и моя преждевременная кончина

Когда мне было 17 лет, произошли три события, которые впоследствии оказали значительное влияние на мой интерес к человеческому общению и в особенности к невербальной передаче информации. Во-первых, я прочитал книгу о далай-ламе, после чего он стал одним из моих кумиров[1]. Во-вторых, я узнал о том, что мой отец гомосексуалист. И в-третьих, я умер.

Позвольте рассказать обо всем по порядку. Прочтя о побеге далай-ламы от коммунистов в Индию в 1959 году, я немедленно сделал его одним из героев моего пантеона, включавшего также Мартина Лютера Кинга, президента Джона Ф. Кеннеди и группу «Битлз». Вот почему я был так взволнован, когда через пять или шесть лет мне представилась возможность услышать лекцию далай-ламы в Вирджинском университете, где я в то время учился в аспирантуре. И я с восторгом занял очередь в небольшую аудиторию.

Помещение было заполнено энтузиастами, местными буддистами и просто любопытствующими. Стоял возбужденный нетерпеливый гул – насколько вообще буддисты могут проявлять нетерпение. Далай-лама задерживался. Наконец, спустя час он появился на сцене и не спеша переместился в ее центр – сутуловатый, облаченный в свое обычное оранжевое одеяние, гораздо меньше ростом, чем я предполагал.

Затаив дыхание, я смотрел, как он идет по сцене. К моему изумлению, выйдя на середину, далай-лама проигнорировал поставленное для него удобное кресло и опустился на пол. Он расправил одежду и поглядел на нас.

А потом он… промолчал. С минуту он просто смотрел на нас, не говоря ничего. Две минуты прошло – он безмолвствовал. Три минуты – и по-прежнему Его Святейшество не произнес ни слова.

Мы сидели, боясь шевельнуться. В конце концов он рассмеялся – совершенно неземным смехом, высоким и беззаботным, словно ребенок: «Ха-ха-ха-ха-ха!»

«Наверное, мне нужно сказать что-нибудь важное, – проговорил он. – Я ведь заставил вас так долго ждать».

Его дальнейшая речь произвела уже значительно меньшее впечатление. В том, как он молча глядел на нас, на каждого в отдельности, на протяжении этих трех минут, было нечто такое, что сказало нам гораздо больше, нежели любые его слова об искусстве быть счастливым.

Впоследствии, поделившись своими впечатлениями с другими, я узнал, что мы все испытали одно и то же чувство – словно он затронул внутри нас какие-то потаенные струны. И я заинтересовался: что же такое произошло между нами? Что в молчаливом взгляде далай-ламы позволило ему проникнуть на такую глубину?

Или, если взять более широко, как происходит это невербальное общение? Каким образом один человек мог при помощи взгляда приковать меня к месту?

Взгляд, изменивший двух людей навсегда

Также одного взгляда оказалось достаточно, чтобы навсегда изменить мои взаимоотношения с отцом. Это случилось за крошечную долю секунды однажды под Рождество.

Я бегал по магазинам, пытаясь найти для него подарок, как обычно, без особого успеха. Для него было сложно выбирать подарки – его увлекало не так много вещей, он распределял свое время строго между работой и домом. Будучи дома, он, как правило, что-нибудь мастерил или играл на пианино. Но он был не из тех людей, которым можно подарить молоток, – его интересы лежали в области искусства и литературы. Купить ему еще одно пианино было мне не по средствам, поэтому я искал подходящую книгу.

В конце концов я нашел посмертно изданный роман Э. М. Форстера «Морис»[2]. В этой книге автор раскрывал свою гомосексуальность, из-за чего произведение было запрещено вплоть до его смерти. Мне доводилось что-то слышать о данной подоплеке, но в тот момент это не было главным, что меня занимало.

Мне казалось, что я выбрал книгу в основном за ее художественные качества. Радуясь тому, что сумел справиться с задачей, я не стал долго раздумывать, завернул книгу в подарочную упаковку и положил ее под елку.

Когда наступило Рождество, мой отец взял подарок, развернул упаковку и бросил на меня один короткий встревоженный взгляд. Но тут же взял себя в руки, сказал спасибо и перешел к другим подаркам. Однако по этому мимолетному испуганному взгляду я понял – внезапно, интуитивно и без тени сомнения, – что мой отец гомосексуалист. Это не было вопросом, это было ответом на вопрос, который я задал, сам того не осознавая.

Вслух не было сказано ничего, и прошло еще десять лет, прежде чем мой отец решился открыться мне, но я уже все понял по тому взгляду.

Я был потрясен, что один взгляд может выявить целую тайную жизнь. Оказывается, людям не нужны слова, чтобы сообщать друг другу даже самые заветные, тщательно охраняемые секреты. Как это возможно? Как его подсознание могло говорить со мной, в то время как его разум этого не осознавал?

Никогда не катайтесь на санках в одиночку

Позднее в такое же насыщенное событиями Рождество – мне было тогда 17 – морозным зимним утром я катался на санках в компании нескольких приятелей. Первый заезд прошел как надо, и со свойственной моему тогдашнему возрасту бравадой я сказал: «Хорошо бы поддать скорости». Друзья предложили мне попробовать прокатиться в одиночку, что я и сделал.

Хорошенько разбежавшись, я плюхнулся на санки – и на втором повороте врезался головой в дерево. С трещиной в черепе меня отправили в Медицинский центр Гейзингера в Данвилле, штат Пенсильвания, где сделали нейрохирургическую операцию. У меня оказалась субдуральная гематома – кровяной сгусток, который давил на мозг, причиняя невыносимую боль.

Несколько дней я пролежал в коме и в какой-то момент даже ненадолго умер – в целом это продолжалось около 15 минут. Вернувшись к жизни и придя в сознание, я спросил сиделку: «Где я?» Хотя это и клише, но именно данный вопрос интересовал меня в первую очередь.

Думаю, врач тоже почувствовал облегчение, так как мой вопрос означал, что я, во всяком случае на первый взгляд, сохранил умственные способности.

Как выяснилось, несмотря на то что я действительно выжил, далеко не все осталось в норме. За несколько последующих недель я заметил, что с моими мыслительными процессами произошло нечто странное. Мир или по крайней мере люди в нем стали какими-то далекими, отстраненными.

Я не мог больше угадывать эмоции или намерения людей. Их слова казались пустыми. Я не понимал, что они думают или чувствуют. Я знал, что должен иметь какое-то представление о том, что происходит с другими, но не мог. Без эмоций, которые я привык испытывать до произошедшего со мной несчастья, окружающие казались мне какими-то автоматами, роботами.

Во мне что-то отключилось, и я не знал, что это такое. Я лишь понимал, что люди внезапно стали для меня полнейшей загадкой. Я был в ужасе.

Тогда я начал целенаправленно изучать язык тела, предприняв осознанную – и, в общем-то, довольно паническую – попытку вычислить, что ощущают другие люди, каковы их намерения, что они на самом деле имеют в виду. С маниакальным упорством я изучал их жесты, выражения лиц, позы, скованность их рук и плеч, выражавшую внутреннее напряжение, дистанцию, на которой они держались друг от друга, их улыбки и сердитые взгляды – одним словом, все, что я был способен заметить и что могло сказать мне хоть что-нибудь об их чувствах.

А затем через пару месяцев отчаянных и в целом безуспешных попыток прочитать людские умы, вызывавших во мне все большее беспокойство и депрессию, что-то снова переключилось. Та часть моего сознания, которая могла более или менее без усилий заглядывать в души других людей, заработала таким же загадочным образом, каким прежде вышла из строя.

Однако все случившееся пробудило во мне пожизненный интерес к языку тела – жестам – и осознанное стремление постичь то, что принимали как должное другие, кому было достаточно улавливать эмоции и намерения большей частью на бессознательном уровне.

На протяжении многих лет я продолжал изучать бессознательное человеческое поведение, пытаясь понять, как в действительности люди общаются друг с другом. Вначале я работал в университетском окружении, ведя курс «Шекспир и ораторское искусство», а впоследствии на протяжении двух десятилетий – с моими клиентами. Так я приобрел богатые познания касательно практического применения языка тела с целью сделать общение более эффективным и убедительным, что является полезным умением для настоящих и будущих лидеров в области политики, образования, бизнеса и индустрии развлечений. Поразительные открытия, сделанные в последнее время наукой о мозге, позволили положить начало прочному, экспериментально подтвержденному пониманию этой важной стороны человеческого поведения.

Основываясь на полученном опыте и упомянутых научных достижениях, я разработал семиступенчатую программу по овладению искусством общения, которая и изложена в этой книге. Сама система – моих рук дело; лежащие в ее основе исследования проводились многими учеными из разных стран.

Мы не осознаем самые важные из наших действий

Большая часть нашего общения на самом деле протекает в бессознательном поле. Наш дневной разум способен обрабатывать около 40 битов информации в секунду. Это кажется значительной цифрой, пока вы не узнаете, что бессознательная часть мозга человека обрабатывает 11 миллионов битов информации в секунду[3]. Мы научились перекладывать большую часть наших поведенческих моделей на бессознательное, поскольку оно может справиться с этой важной задачей гораздо эффективнее и быстрее.

В этих рамках львиная доля осуществляемой мозгом деятельности приходится на обработку визуальной информации. Доля воспринимаемого посредством зрения может составлять до 10 миллионов битов информации в секунду из упомянутых 11[4]. Тем не менее, несмотря на все эти вычислительные мощности и затрачиваемые усилия, мы не видим реальности. То, что мы «видим», – это мысленные изображения, которые строит наш мозг в ответ на поступающую визуальную информацию. Коротко говоря, мозг подвергается воздействию визуального раздражителя, затем просматривает свою базу данных в поисках форм, наиболее приближенных к полученным визуальным данным, и после этого наш ум предлагает нам готовый образ в качестве интерпретации реальности. Это и есть то, что мы, по мнению нашего мозга, видим. Так, например, если в нашем поле зрения большинство предметов неподвижны, а перемещается лишь один, то мозг не станет утруждать себя получением информации обо всем, что статично, а займется только движущимся объектом[5].

Способность таким образом сортировать поступающую информацию получила столь значительное развитие, поскольку она является необходимой для нашего выживания. Частично благодаря ей мы можем действовать еще до того, как наше дневное сознание определит в точности, что происходит. Например, если в вас бросили опасный предмет и вы уклоняетесь, не раздумывая, успевая убраться с его пути за долю секунды до того, как он причинит вам вред, – это работа вашего бессознательного. Если вы движетесь практически в то же мгновение и делаете тот же самый жест, что и любимый вами человек, – это работа вашего бессознательного. И если вас внезапно охватывает безусловная уверенность, что стоящий перед вами человек затаил какое-то чувство или скрывает важное известие, – это тоже работа вашего бессознательного.

В первом случае вашему сознательному уму не хватит скорости, чтобы вовремя среагировать. Во втором и третьем случаях вам просто будет гораздо сложнее достичь взаимопонимания с другими людьми.

Именно вследствие того, что вся эта умственная деятельность имеет место на бессознательном уровне, мы не отдаем себе в ней отчета до тех пор, пока она не начнет происходить. И действительно, исследования показывают, что большинство решений мы принимаем бессознательно и осознаем их лишь впоследствии, уже начав действовать в соответствии с принятым решением. Задержка в осознании может длиться до девяти секунд[6].

Итак, в большинстве действительно важных ситуаций наше бессознательное управляет нами, а вовсе не наоборот.

Эта идея не может не тревожить. Она подрывает имеющееся у нас ощущение личной независимости, восприятие себя как разумных существ, отвечающих за свои мысли и чувства. И самое важное – она заставляет усомниться, что мы имеем представление о том, что происходит в нас и вокруг нас.

Фактически всем управляет ваше бессознательное. Та часть вашего естества, о которой вы осведомлены, которую считаете собой, – лишь крупица льда на пресловутой вершине айсберга, коим является человеческое существо.

Что, если вы научитесь замечать основные детали этой бессознательной умственной деятельности? Видеть их в умах других людей? Что, если вы научитесь контролировать разговоры, встречи, все свои взаимоотношения с окружающими, используя эту осознанность, это знание о бессознательной составляющей ума – включая и ваш собственный ум?

Что, если вы сможете, входя в комнату, без усилий (во всяком случае без внешних) завладевать общим вниманием? Сумеете по своей воле включать харизму, заставляя все головы поворачиваться в вашем направлении, когда вы появляетесь на пороге? Что, если вы научитесь становиться естественным лидером – ключевой фигурой – для большинства групп, к которым присоединяетесь?

Что если вы сумеете овладеть основными рычагами, позволяющими управлять практически любой ситуацией, которую вы хотите или должны контролировать?

Будет ли это стоить ваших усилий?

Возьмите ваши взаимоотношения под контроль, прежде чем это сделает кто-то другой

Вот о чем эта книга. Я собираюсь показать вам семь важнейших невербальных рычагов управления, благодаря которым вы поймете, как в действительности происходит наше общение, научитесь брать под контроль собственные взаимоотношения с людьми и сумеете вести за собой других.

На самом деле распределение власти в человеческих отношениях и общении во многом обусловлено взаимодействием бессознательных частей нашего мозга. Недавние открытия в области нейропсихологии впервые дали нам ясное понимание того, как происходит это бессознательное взаимодействие. Теперь мы способны опознавать характерные знаки, которыми люди обмениваются, и с их помощью определять, как они общаются друг с другом. Сумев овладеть семью рычагами, о которых я упомянул, вы сможете контролировать свои связи и контакты с другими, а также взаимоотношения между окружающими вас людьми.

К концу последней главы вы будете знать, как в буквальном смысле синхронизировать излучения мозга других людей с вашими собственными. По ходу дела я расскажу вам кое-что из области науки о мозге, где это будет полезным, а также поделюсь историями моих клиентов, поскольку их опыт показывает, что является возможным и действительно работает в реальном мире.

Семь сигналов влияния

Итак, начнем. Прежде всего – беглый обзор семи сигналов, семи рычагов, с помощью которых вы можете сигнализировать остальным, что именно вы являетесь вождем племени, собравшегося вокруг. Я буду начинать обсуждение каждого из сигналов с вопроса, подчеркивающего один из способов усилить ваш диалог с окружающими.

Первый сигнал влияния – это осознание себя. Каким видят вас люди, когда вы входите в помещение?

Вам необходимо научиться чувствовать, какое пространство вы занимаете, каковы ваши характерные жесты, какое впечатление вы производите на других. Это значит, что вам нужно осуществить инвентаризацию своих способностей, чтобы выяснить, что из того, что вы делаете, является эффективным, а что нет. Каким видят вас люди во время разговоров, встреч, выступлений?

Коротко говоря, каков ваш имидж, когда вы взаимодействуете с кем-либо? Кажетесь ли вы уверенным в себе и властным человеком? Или дружелюбным и мягким? Что чувствуют ваши собеседники – боятся вас, доверяют, любят, избегают, тянутся к вам? Что происходит при контакте – берете ли вы ситуацию в свои руки или держитесь в стороне? Вам необходимо научиться лучше понимать подобные нюансы производимого вами впечатления, прежде чем вы начнете превращаться в новую харизматичную версию самого себя.

Второй сигнал влияния подразумевает, что вы начинаете пользоваться своими способностями к невербальной коммуникации, чтобы проецировать тот имидж, который вы хотите показать людям посредством ваших эмоций. Какие эмоции вы передаете при помощи языка вашего тела во время важных для вас разговоров, встреч, выступлений?

Большинство из нас почти никогда не проявляют свою харизматичность, потому что нам не удается направлять и фокусировать свои эмоции. Мы встречаемся с людьми, держа в уме тысячу других вещей и ворох разнообразных эмоций – точь-в-точь как в наших исчерканных записных книжках. В результате получается каша, а вовсе не харизма. На втором этапе вы должны начать обучаться направлять и фокусировать эмоции, когда возникает необходимость, тем самым беря в собственные руки передаваемую невербальную информацию, ваш имидж и харизму, чтобы использовать их по своей воле.

Поскольку жесты порой помогают обозначить передаваемую мысль, вам предстоит потратить какое-то время на изучение различных групп жестов, чтобы вы были способны контролировать свои действия. Другими словами, иногда это действительно помогает – делать как попало, пока не получится как надо! Или, точнее, вы можете идти изнутри наружу, то есть от эмоций к жестам, либо снаружи внутрь, то есть от жестов к эмоциям. Эти два подхода дополняют друг друга.

Третий сигнал влияния поможет вам научиться читать неосознанные послания окружающих. Какие бессознательные сообщения вы получаете от других людей?

Поскольку вы уже являетесь экспертом, но на бессознательном уровне, для этого этапа особенно важно, чтобы вы начали замечать неосознанные послания, которые посылаете сами, делая их осмысленными, – сперва лишь в определенные моменты, а затем переведя новый навык на повседневный уровень.

Так как ваши навыки чтения мыслей других включают в себя намерение (намерение, направленное на вас), вы должны научиться формулировать то, чего вы хотите от своего бессознательного, таким же образом. Для этого необходимо определить пары противоположных вопросов, которые вы будете задавать своему бессознательному.

В результате вы постепенно обретете способность во многих случаях узнавать и понимать, что думают другие, прежде чем они сами это поймут. Дело в том, что эмоциональные склонности и решения вначале возникают в бессознательном, затем выражаются в жестах и только потом выносятся на уровень сознательного разума. Вы научитесь видеть зарождающиеся склонности и решения на стадии жеста, а значит, еще до того, как ваш собеседник их осознает.

Четвертый сигнал влияния раскрывает тайны владения голосом. С его помощью вы превратите свой голос в инструмент управления, позволяющий захватить внимание аудитории. Обладаете ли вы командным голосом?

Исследования в области голоса, при всей их поразительности, остаются малоизвестными и смогут дать вам преимущество перед вашими партнерами и конкурентами. Вы сумеете овладеть этим искусством за несколько недель практики[7]. Однако следует отметить, что индивидуальные способности к прохождению этого этапа значительно различаются – одни легко учатся контролировать свой голос, другие, менее музыкальные, находят это довольно сложным.

Результаты такой практики могут быть весьма эффективными и способны изменить всю вашу жизнь, если вы отнесетесь к этому с осторожностью и самоотдачей. Обычно люди принимают свой голос как данность и редко думают о нем, разве что когда подхватят насморк; однако голос – один из первостепенных инструментов для связи с другими людьми и оказания на них повседневного влияния. Усилия, приложенные для того, чтобы научиться контролировать свой голос, впоследствии окупятся с лихвой.

Пятый сигнал влияния показывает, как совмещать голос со множеством других социальных сигналов, чтобы значительно повысить показатель успешности ваших рекламных акций, деловых встреч, продаж и других подобных мероприятий. Прислушайтесь к себе: какие сигналы вы посылаете людям в ключевых рабочих и социальных ситуациях?

Ученые Массачусетского технологического института, например, обнаружили, что успех деловой встречи, посвященной инвестированию капитала в новое производство, может быть предсказан с поразительной точностью путем отслеживания некоторых аспектов поведения участников[8]. Вам необходимо знать, что это за аспекты, и научиться их использовать к своей выгоде в напряженных ситуациях, когда многое стоит на кону.

Как и в случае со вторым сигналом, вы обретете навык контролировать либо жесты, передающие необходимое послание, либо эмоции, управляющие жестами. По мере овладения всеми семью сигналами влияния вы обнаружите, что хотя идея эмоционального контроля вашей жизни может поначалу показаться странной или обескураживающей, в конечном счете это гораздо более легкий и естественный способ проецирования ваших лидерских качеств на отношения с другими людьми.

Шестой сигнал влияния показывает, как использовать мощь своего бессознательного, чтобы принимать решения, избавиться от фобий и страхов и создать себе более успешный имидж. Какую роль играет ваше бессознательное – сдерживает вас или подталкивает вперед?

Чтобы пересмотреть свой подход к миру, который вы хотите обустроить, вам следует применить к собственной деловой и личной жизни приемы, разработанные на протяжении десятилетий спортивными чемпионами. Вы должны использовать эти техники, чтобы избавиться от запечатленных в вашем бессознательном посланий, говорящих: «В критических ситуациях я всегда теряюсь», или «Я не могу найти слов, когда начальник предлагает мне высказаться», или «Оказываясь перед большой аудиторией, я начинаю нервничать и не могу развернуться в полную силу». Одного такого воспоминания о неудаче достаточно, чтобы испортить вам большую игру.

Вам предстоит поработать, чтобы заменить мысленные планы действий, которые в настоящее время сдерживают вас, на более выигрышные. Если все это звучит для вас чересчур «модерново» и вы сомневаетесь, что подобное будет работать, имейте в виду, что данные техники были разработаны передовыми советскими исследователями во время холодной войны, чтобы победить в Олимпийских играх, – и они вполне оправдали себя. Благодаря им СССР сумел завоевать необычайное количество золотых медалей. Эти результаты вполне реальны, даже если предпринимаемые действия целиком находятся у вас в голове.

И наконец, седьмой сигнал влияния поможет вам собрать все воедино и стать мастером-рассказчиком, синхронизирующим излучения своего мозга с умами слушателей, чтобы улучшить собственные природные лидерские способности, усилить харизму и подтолкнуть окружающих к действию. Можете ли вы рассказывать истории, заряженные силой?

Хорошая история формирует в уме читателя или слушателя чувство предвкушения, и это очень приятное ощущение для всех участников. Нам нравятся такие вещи: сперва предвкушение, затем подтверждение. Это часть глубоко заложенного в нас желания совместных переживаний и внутриплеменных взаимосвязей.

Все великие лидеры – замечательные рассказчики. Они знают, что должны рассказывать истории, полные силы, чтобы завладеть вниманием своих слушателей и увлечь их за собой. Они знают, что рассказывание историй – единственный эффективный способ трансляции своих идей и ценностей таким образом, чтобы послание было услышано и передано через время и пространство для многих поколений людей. Они знают, что самые лучшие повествования обращаются к моделям, скрытым в глубинных слоях человеческого мозга, и вследствие этого отвечают нуждам и ожиданиям слушателей, одновременно донося послание, соответствующее замыслу лидера.

Последний сигнал влияния на этом пути состоит в том, чтобы стать одним из подобных мастеров-рассказчиков, научиться воспроизводить такие истории, которые будут передавать самую суть вашего лидерства, вашей миссии и ваших стремлений.

Я утверждаю, что рассказывание могущественных историй – единственный возможный путь к радикальной искренности, ожидаемой от лидера. В нашей жизни, предполагающей необходимость работать 24 часа в сутки семь дней в неделю, со всеми ее несовершенствами и всем прочим, с компьютерами и Интернетом, лидерам нужно выказывать небывалую искренность, выходящую за рамки того, что требовалось от вождей прошлого. Данная книга поможет вам на этом пути.

Не торопитесь

Описываемые концепции легко усвоить, но овладение бессознательными системами коммуникации займет какое-то время. В конце концов на то, чтобы эти схемы управления вашей деятельностью оказались в бессознательной части ума, ушли миллионы лет эволюции. Большинство из них и должны там оставаться (не без веских причин). Бессознательный ум выполняет такие задания, как регулирование дыхания, сердцебиения и температуры кожи, и это очень хорошо. Никто не захочет постоянно думать обо всех процессах, которые поддерживают вашу жизнь и доброе здоровье.

Описываемые мной аспекты бессознательного ума имеют отношение к так называемой интуиции – способности считывать отношение, эмоции и намерения других людей и контролировать собственный язык тела, включающий в себя интонации вашего голоса, принимаемые вами позы, а также манеры и жестикуляцию. Как выясняется, эти аспекты являются важнейшими средствами коммуникации.

В самом деле, требуется некоторое время, чтобы вывести их на поверхность сознательного ума, овладеть ими и затем отправить обратно в бессознательное, дабы иметь возможность извлекать оттуда при необходимости. Это не такие уж простые изменения – вы перепрограммируете заново тонко настроенный, невероятно сложный организм, в котором нервных узлов и соединений больше, чем звезд в Млечном Пути[9].

Если какие-то элементы окажутся для вас более сложными, не торопитесь. Убедитесь, что вы полностью ознакомились с сигналом, прежде чем приступать к следующему. Как правило, предстоящая ступень опирается на все предыдущие, поэтому любую концепцию практикуйте на протяжении нескольких недель, пока не почувствуете, что вполне с ней освоились, и лишь тогда переходите к следующему пункту.

Самое главное – не торопите процесс. Вам необходимо приобрести привычку прислушиваться к вашему бессознательному так, как вы, скорее всего, никогда не делали прежде, а это требует времени и терпения.

Отбросьте прежние стереотипы, сделайте свое мышление свободным. Настало время познакомиться с вашим собственным умом.

Алиса уже побывала здесь до вас

Добро пожаловать в Страну чудес! Большая часть наших представлений о том, как люди общаются между собой, ошибочна, однако реальность гораздо необычнее и поразительнее всего, что мы могли себе только вообразить. Ряд недавних научных открытий перевернул устоявшиеся взгляды на то, как мы объясняемся с другими людьми, как интерпретируем то, что нам говорится, и как решаем, следовать чужому руководству или нет. Эти научные исследования не только позволяют нам под новым углом посмотреть на человеческие взаимоотношения, но также раскрывают секрет, как добиться большей убедительности и успеха своей речи, не меняя в ней ни единого слова.

Вот некоторые недавние открытия, касающиеся деятельности нашего мозга.

– Мы делаем жест прежде, чем осознаем свои действия.

– В теле имеются нейроны, реагирующие, когда кто-то в нашем присутствии испытывает какую-либо эмоцию, и дающие нам переживание той же самой эмоции.

– Теряя способность переживать эмоции, мы также лишаемся способности помнить события и принимать решения.

– Мы издаем низкочастотные звуки, посредством которых пытаемся сопоставить тон своего голоса с наиболее авторитетным из окружающих нас людей.

– Производимые нами измеримые невербальные сигналы, показывающие степень нашей уверенности в процессе переговоров, могут предсказать их успех или неудачу гораздо точнее, чем относительные достоинства занимаемой нами позиции или того, что именно мы говорим.

– Нейроны находятся не только в мозгу человека, но и распределены по всему его телу, включая сердце и кишечник.

– При общении с другим человеком наши мозговые структуры сопоставляются друг с другом, даже если мы с ним не согласны.

Каждое из этих открытий удивительно, а некоторые являются настоящим вызовом для здравого смысла[10]. В следующих главах я расскажу о них более подробно. Но взятые все вместе, они складываются в совершенно новую картину: как люди на самом деле общаются друг с другом и что нам следует делать, чтобы усилить свое влияние на окружающих и быть более убедительным.

Самая важная часть общения происходит не на вербальном и не на сознательном уровне

У меня для вас хорошая новость. Если нам удастся подключиться к скрытой силе, обнаруженной в ходе исследований, мы сможем занимать лидирующую позицию во время деловых встреч, управлять группами людей и говорить перед большими аудиториями, проявляя обаяние, красноречие и дар убеждения вне зависимости от темы или повода. Мы научимся вести за собой людей посредством бессознательной способности к общению, которую дает нам наше тело. Нам не нужны слова – точнее, нужны, но совсем немного. Нашими основными инструментами являются жест и звук.

Используя правильные жесты и тон голоса, практически любой может завладеть вниманием группы и увлечь ее за собой, мгновенно превратив окружающих в племя и поставив себя в его главе. Мы, люди, буквально жаждем совместить наши мозговые структуры посредством общения с другими, именно это дает нам наибольшее чувство безопасности и счастья. Управлять динамикой группы можно при помощи голоса, движений рук и позы. Вы научитесь оформлять, контролировать и подталкивать естественные, бессознательные реакции, возникающие у людей в группах. Вы получите навык управления собственным бессознательным, чтобы оно выполняло ваши приказания.

С помощью этих методик вы можете запустить процесс вашего превращения в лидера и вывести его на следующий уровень.

В целом люди стремятся к лидирующей позиции. Чтобы стать как можно более успешным лидером, вам необходимо совместить сигналы влияния, скрытые в вашем бессознательном, с содержанием сознательной части вашего мозга. Это даст возможность вести группы, убеждать других людей и поднять на небывалую высоту ваше личное влияние. После этого вам предстоит отыскать свое племя.

Вам не удастся вести кого бы то ни было туда, куда он не хочет идти. Макиавелли ошибался: управление не является манипуляцией[11]. В конечном счете это всегда сопоставление, выравнивание, то есть равнение лидера на группу и группы на лидера. Но прежде всего вы должны довести до совершенства и сфокусировать свои лидерские способности, чтобы быть во всеоружии, когда придет ваше время.

Чего в действительности желают люди

В основе этой книги лежит неожиданная истина, почти полностью отрицающая прежние взгляды на язык тела. Люди изучали этот язык, чтобы с его помощью читать по жестам умы других людей, а порой и сознательно посылать им тайные сигналы – допустим, контроля или сексуального интереса. Большинство из этих первых попыток понять язык тела глупы и примитивны[12].

Вот что происходит на самом деле. Мы, люди, – гораздо более общественные животные, чем принято считать. Мы забыли данный факт, каждый по отдельности настраиваясь на тысячу развлекательных и новостных каналов с помощью приспособлений, изолирующих нас друг от друга, хотя они и претендуют на то, что якобы объединяют нас в группы посредством музыки, новостных заголовков или игр. Мы вспоминаем о нашей принадлежности к обществу, лишь когда собираемся вместе, чтобы прослушать речь, побывать на концерте или поболеть за спортивную команду.

Но, собираясь в группы, мы снова становимся племенем, и в такие моменты мы инстинктивно нуждаемся в лидере. Это и есть ваш шанс захватить контроль, осмысленно используя силу бессознательного ума других людей.

Именно поэтому людям всегда так хочется, например, чтобы оратор успешно завершил речь, и они испытывают разочарование, когда он терпит неудачу. Здесь скрыта благоприятная возможность, которая ежедневно тысячу раз пускается на ветер в тысяче аудиторий по всему миру. Вместо того чтобы концентрироваться на группе, на эмоциях людей и их жажде руководства, говорящий думает о своей презентации и материалах. Сколько усилий потрачено впустую!

Мы создаем себе лидера, чтобы он предоставлял нам чувство безопасности, а также цели или направления для нас как группы, поскольку, как и косяк рыбы, стая птиц или табун антилоп, мы нуждаемся в руководстве и желаем его. Как вы увидите, бессознательные сигналы, которые оратор посылает аудитории, должны рождать в ней доверие к нему, убежденность в его надежности, иначе она разочаруется и бросит его, начав поиски другого лидера.

Такая групповая активность удовлетворяет глубинные стремления, развившиеся еще на раннем, пещерном этапе эволюции человека. Во время до языкового, не столь индивидуалистического детства нашего вида мы опирались друг на друга, от этого зависело наше выживание, и наличие лидера являлось и необходимым, и инстинктивно оправданным[13].

Когда мы жили в пещерах, наш вид был относительно слабым и уязвимым; люди занимали в пищевой цепочке нижнюю позицию относительно грозных врагов – шерстистых мамонтов, саблезубых тигров и прочих представителей тогдашнего зверинца. Поэтому мы научились мгновенно откликаться на призывы друг друга, чтобы остаться в живых. Мы могли распознавать эмоции окружающих и понимать, кто здесь главный, не произнося ни единого слова.

Сегодня большая часть опасностей, на которые мы были готовы откликнуться тогда, канули в Лету, однако наша потребность в руководстве и поддержании взаимосвязей осталась. Если некогда от нас требовалась немедленная реакция на физическую угрозу, то сейчас большинство людей сталкиваются с долговременным напряжением, связанным с работой, взаимоотношениями и общественной жизнью. Если прежде мы должны были быстро реагировать всем племенем, чтобы остаться сплоченными перед лицом опасности, то теперь наше индивидуальное мнение значит больше, чем верность своему роду. Если когда-то мы находили утешение в групповых ритуалах, собравшись вместе в пещере вокруг тусклого дымящего костра, то в нынешнее время многие из нас пользуются наушниками, чтобы поддерживать эмоциональную связь со своими собратьями-людьми посредством музыкальных записей. В самом деле, новейшие исследования показывают, что прослушивание музыки рождает в нас почти такой же отклик, как секс и наркотики[14]. Так что девиз «секс, наркотики и рок-н-ролл», выдвинутый послевоенным поколением, прозвучал неспроста.

Имея под рукой результаты исследований мозговой деятельности, вы можете сразу же начать повышать эффективность вашего воздействия на других благодаря подключению к этой древней потребности во взаимосвязи. Вы способны научиться преодолевать застенчивость, в сотни раз увеличивать свою харизматичность, контролировать аудиторию, справляться со своим ребенком-подростком и даже излечиваться от повторяющихся мыслей, привычек и снов.

Это не просто исследования. За прошедшие два десятилетия работы с клиентами я приобрел богатый опыт практического применения этих методик. Так, например, одну из моих клиенток постоянно подавляли мужчины в профессиональной деятельности, но я научил ее, как изменить их представление о себе и начать самостоятельно строить свою карьеру, – и все это не говоря ни единого слова.

Я работал с другим клиентом, чья застенчивость вредила его карьере и семейной жизни. Он научился более эффективно взаимодействовать с людьми на работе и дома и впоследствии стал финансовым директором.

Еще одному клиенту я помог удвоить гонорары за читаемые им лекции, внеся несколько небольших изменений в то, как он стоял перед аудиторией.

Как вам предстоит узнать, то, что показывают научные исследования мозга, в действительности происходит при общении людей друг с другом, и вы можете использовать это знание, чтобы стать убедительным, харизматичным лидером нового типа. Вы способны претерпеть ту же трансформацию, свидетелем которой я бывал множество раз при работе с моими клиентами за прошедшие 20 лет.

Как читать эту книгу

Я старался сделать эту книгу как можно более простой для чтения, учитывая сложный характер самого предмета. Во всех семи главах дается определенный набор представлений, взятых из моей консультационной практики и подкрепленных открытиями в науке о мозге, а также рекомендации относительно руководства другими людьми и общения с ними. Кроме того, в каждой главе весьма прагматичным языком описывается один из сигналов влияния, помогающих овладеть мастерством в личных взаимоотношениях. Последующие сигналы опираются на предыдущие, а все вместе они составляют целостную программу вашей личной трансформации. Вы можете сразу же перейти к описанию сигналов, пропустив научную подоплеку, но я рекомендую все же изучить эти разделы, поскольку они дадут вам представление о том, почему люди общаются друг с другом именно так, а не иначе. Они помогут вам понять в вашем стремлении овладеть искусством общения, как работает ваш мозг и что говорит наука об аспектах человеческого бессознательного.

Я пытался предвосхитить как можно больше вопросов, которые у вас, разумеется, возникнут, и ответить на них в описании этапов обучения и инструкциях по их самостоятельному применению. Также я добавил в конце каждого раздела полевые заметки, содержащие ряд вопросов, которые могут появиться, когда вы начнете претворять эти идеи в жизнь. Считайте их попытками углубления в практическую сторону работы.

Важно осознавать, что большая часть исследований мозга, на которые я ссылаюсь, находится еще на ранней стадии, ввиду чего я включил в книгу только те пункты, которые посчитал полезными и практичными в своей работе с клиентами. Может быть, это не годится для статистики, но все же имеет значение для подтверждения актуальности этих исследований. Когда это уместно и полезно, я буду делиться случаями из моей практики, чтобы проиллюстрировать, что происходит на каждом из этапов, каких ловушек следует избегать и на что стоит ориентироваться, чтобы получить наилучшие результаты.

Работа, скорее всего, займет несколько недель, и она не будет легкой. От вас потребуется обращать внимание на такие аспекты собственного и чужого поведения, о которых вы, возможно, никогда прежде не думали. Однако плоды будут стоить затраченных усилий. Вас ждут овладение искусством общения и возможность повысить уровень ваших лидерских способностей.

Когда я говорю искусство общения, то не имею в виду манипулирование людьми. На самом деле сигналы, которые я даю вам, могут лишь показать, как достичь большей искренности в общении с коллегами, родственниками – со всем вашим племенем. Из следующих семи глав вы узнаете, как можно избавиться от всех бессознательных сообщений, которые вы на самом деле не хотите посылать (и даже не осознаете, что посылаете), чтобы усилить другие, которые вам действительно необходимо передать. Вы научитесь показывать людям наилучшую версию самого себя, а не какую-то путаницу бессознательных страхов и не относящихся к делу мыслей. Вы добьетесь большей убедительности и силы воздействия именно благодаря тому, что станете более искренним, более настоящим, в полной мере самим собой.

Когда вы будете готовы, глубоко вдохните и переверните страницу.

Глава 1.

Знакомство с вашими сигналами влияния

Достижение уверенности в себе и понимание значения жеста

В этой главе рассматривается вопрос о том, как жесты устанавливают и направляют взаимоотношения людей и передачу информации на нескольких уровнях. Здесь будет рассказано о работе психолога Сьюзен Голдин-Медоу, помогавшей обучать детей при помощи жестов, и неожиданных открытиях, сделанных ею касательно важности жестов. Также в главе описывается первый этап в овладении искусством общения: составление списка имеющихся в вашем распоряжении жестов для достижения уверенности в себе.

Давайте пересмотрим наши способы общения друг с другом

Настало время пристально вглядеться в то, как мы общаемся. Сейчас мы обладаем гораздо более ясным пониманием того, чего именно хотят добиться люди, когда разговаривают друг с другом. Благодаря значительным достижениям в науке о мозге мы можем составить четкое представление почти обо всем, что происходит, когда люди пытаются передавать информацию, льстить, убеждать, развлекать, просвещать, сдерживать, дразнить, злить или руководить кем-то. Разумеется, у нас нет целостной, абсолютно достоверной картины, но теперь мы имеем достаточно, чтобы продолжать исследования.

Мы имеем достаточно для понимания того, что нам нужно, чтобы построить правдивую картину наших собственных взаимоотношений, вдохновлять других людей, лучше их понимать, вести за собой, убеждать, покорять своим обаянием и передавать свое видение, став страстным рассказчиком историй. Все это – особые таинства человеческих взаимоотношений, на которых я собираюсь остановиться подробнее на следующих страницах. Каждый из семи сигналов влияния выбран специально с целью помочь вам в этих областях.

Прежде чем начать, необходимо отказаться от нынешних представлений о взаимоотношениях с людьми. Те сведения, которые, как вам кажется, вы о них имеете – почерпнули ли вы их при обучении красноречию в старших классах школы либо на ораторских курсах в колледже, или вам что-то рассказывала ваша мать, или они рождены просто вашим здравым смыслом, – по большей части неверны.

Так, например, распространено заблуждение, что, произнося речь, вы должны «высказать им все, что думаете, потом повторить, а потом объяснить, что вы такое только что сказали». В повторении нет ничего плохого, но дело в том, что с тех пор, как этот совет был впервые сформулирован, наш мир стал двигаться быстрее и у нас уже нет терпения выслушивать одно и то же по три раза.

Когда вы в последний раз действительно слушали оглашаемую кем-либо повестку дня? Вы этого никогда не делаете, верно? Вы сидите, уткнувшись в смартфон и проверяя почту. А как насчет того момента, когда говорящий объявляет: «И в завершение хочу еще раз перечислить затронутые сегодня темы»? Вы снова поглощены смартфоном или собираете вещи. (Разумеется, есть и другой тип людей, которые слушают только вводную часть и подведение итогов, а все остальное время украдкой отвечают на письма.)

Суть в том, что такое откровенное повторение сказанного больше не достигает цели, поскольку это чересчур медленный метод для современного мира, пораженного синдромом дефицита внимания. Чтобы оказывать воздействие на наши нынешние перенапряженные мозги, повторение должно быть либо артистичным, либо завуалированным, либо страстным, как в речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта».

Плохие новости касательно PowerPoint

Еще одно распространенное заблуждение, с которым мне часто приходится встречаться в качестве инструктора по ораторскому искусству, состоит в том, что презентации – это хорошо, поскольку все люди принадлежат к типу либо визуалов, либо кинестетиков, либо аудиалов. Ни одна идея, опирающаяся на это общепризнанное ужасное заблуждение, не является верной!

Прежде всего мы учимся через зрение[15]. Как я указал во введении, наш мозг способен воспринимать до 10 миллионов битов визуальной информации в секунду, и это гораздо больше, чем объем любой другой информации, с которой он имеет дело. Помимо этого мы также учимся через осязание и слух. Мы получаем информацию и другими путями, но ее уже не настолько много. Разумеется, существуют и индивидуальные вариации, но большинство из нас – вполне обычные люди, а это значит, что в основном мы все визуалы. В отличие, скажем, от кошек и собак, у которых гораздо сильнее развито чувство обоняния. Для нас главное – это зрение.

Во-вторых, презентации ничему не помогают, они только отвлекают. Все исследования по вопросам многозадачности демонстрируют, что это то свойство, которого мы не имеем[16]. Мы обращаем внимание сперва на что-то одно, затем на что-то другое. Более того, исследования, посвященные обработке нашим мозгом визуальной информации, на которые я ссылался во введении, показывают, что мы на самом деле вообще не видим того, что находится перед нами, – мы воспринимаем приблизительную картину, которую наш мозг сопоставляет с реальностью, основываясь на своих банках памяти.

В действительности, когда мы присутствуем на выступлении или презентации, где одновременно выступает оратор и представляются видеоматериалы, мы всего лишь смотрим на оратора (поскольку нам внутренне более интересны люди, чем картинки), а затем наше внимание начинает блуждать, после чего мы переводим взгляд на изображения. Смотреть на картинки и смотреть на людей – деятельность, выполняемая двумя различными отделами нашего мозга; постоянно переключать внимание с одного на другое совсем неэффективно. Поэтому, глядя на оратора, мы воспринимаем один набор сигналов, а глядя на изображения – другой. Переводя внимание на иной объект, мы всякий раз теряем частицу каждого из информационных потоков.

Таким образом, в результате мы получаем два неполных набора информации. Это утомляет и, честно говоря, раздражает, поэтому мы начинаем злиться и утрачиваем настройку.

Вот каков на самом деле эффект презентаций – будь они выполнены в PowerPoint или в любой другой программе для подготовки изображений и показа слайдов. Все они, за несколькими исключениями, лишь добавляют веса потоку информации, ускоряя перегрузку мозга и вызывая его отключение.

Не прибегайте к таким методам.

Все дело в рукопожатии… или нет?

Вам, возможно, тысячу раз доводилось слышать, что успешная деловая встреча с новым человеком начинается с твердого рукопожатия. Так вот, я не хочу сказать ничего плохого о твердом рукопожатии, но в действительности самое важное на таких встречах – вовсе не оно, а та атмосфера, которую вы привносите на это мероприятие.

Прежде чем сказать что-либо или даже протянуть руку вашему собеседнику, вы уже телеграфируете ему с помощью тысячи незаметных сигналов, как себя ощущаете и что чувствуете относительно него. Вообще говоря, к тому моменту, когда вы сошлись на такое расстояние, чтобы пожать друг другу руки, ваши взаимоотношения в общем и целом уже выстроены. Само рукопожатие лишь скрепляет сделку. То, как вы стоите, движения ваших рук, ощущение, которое вы внушаете своей позой, выражение на вашем лице, походка, а также то, как вы одеты, – все это накладывает на завязывающиеся отношения гораздо более глубокий отпечаток, нежели просто стискивание изо всех сил протянутой руки.

И наконец, обобщая все то, что вы могли слышать на дурацких тренингах по взаимоотношениям, которые посещали, и от некомпетентных инструкторов, с которыми имели дело, – нет никаких тайных жестов управления, никаких способов так повернуть ваши руки и лицо, чтобы сильные мужчины отдавали вам честь, женщины падали в объятия и все вокруг стремглав кидались исполнять ваши приказания.

Индивидуальные жесты попросту не обладают такой силой. Честное слово. Оставьте эту мысль. Забудьте о сомкнутых домиком пальцах, загадочной улыбке и волшебном Т-образном жесте; все эти вещи ничем вам не помогут, а лишь еще больше забьют сознательную часть вашего мозга, отвлекая вас от того, о чем вы на самом деле должны думать[17].

Настало время распрощаться с прежними правилами и понять, что происходит в действительности. Давайте начнем с этих столь неправильно понимаемых жестов.

Два диалога одновременно

Каждая беседа состоит из двух одновременно ведущихся диалогов. Первый – это тот, в котором вы отдаете себе отчет, это то, что вы говорите. Второй диалог – невербальный, в котором мы все бессознательно являемся экспертами[18].

Когда эти два диалога соответствуют друг другу, вы способны обращать внимание на слова, поскольку язык тела соответствует содержанию, благодаря чему вы можете его воспринимать. Но если содержание этих двух диалогов различается, вы в первую очередь верите языку тела. Вот почему он так важен. Язык тела всегда превалирует над тем, что говорится.

Более того, эти два диалога неизменно ведутся параллельно. Они настолько слиты друг с другом, что большинство людей обычно жестикулируют и используют мимику, даже когда говорят по телефону. Подумайте сами: никто их не видит, однако, невзирая на это, они продолжают подавать жесты. Почему? Может быть, это просто привычка? Нет, существует глубокая причина, по которой люди жестикулируют, даже если их жесты невидимы для собеседника.

Как правило, мы думаем, что второй диалог – это всего лишь аккомпанемент к первому. Мы говорим и при этом размахиваем руками в качестве дополнения или замены сказанному. Мы считаем – если вообще об этом думаем, – что наши жесты сами собой вытекают из разговора: они нужны нам, чтобы чем-то занять руки, прояснить значение сказанного, подчеркнуть какой-то важный момент либо помочь удержать внимание слушателей. Или наши жесты следуют за словами, например театральный взмах, усиливающий значение нашего, возможно, не столь уж волнующего рассказа.

Но на самом деле все обстоит совсем не так. В действительности жесты могут передавать значение независимо от слов.

Попробуйте проделать такой эксперимент. Посетите какое-нибудь публичное место, скажем, ресторан, где столики стоят близко и посетители ведут оживленные беседы. Сядьте спиной к паре человек, вступивших в жаркую дискуссию. Вслушайтесь хорошенько. Постарайтесь уловить из их беседы как можно больше.

Вы удивитесь тому, как сложно следить за разговором. Вы будете слышать обрывки фраз, согласие с чем-то, чего вы не поняли; внезапно собеседники начнут говорить одновременно или поменяют тему беседы – неожиданно для вас, но почему-то естественно для них; порой их реплики будут казаться со стороны абсолютно непоследовательными. Даже в случае совершенно обычного, осмысленного обмена фразами вы поразитесь, насколько фрагментарным и малопонятным для вас будет их разговор.

В чем причина? В том, что некоторые вещи мы сообщаем в первую очередь через жесты и лишь потом – через слова. В том, что «второй диалог» – на самом деле первый. В некоторых случаях – чаще всего, как раз когда разговор для нас особенно важен – мы сперва высказываемся при помощи языка тела и только потом прибегаем собственно к языку.

Что это означает? Это означает, что когда люди говорят о чем-то имеющем для них огромное значение, они выражают свои намерения жестами за долю секунды до того, как выскажутся словами.

Почему мы должны обращать на это внимание? Потому что это переворачивает наше устоявшееся представление о словах и жестах с ног на голову, а кроме того, благодаря такой трансформации в нашем привычном мышлении мы можем подметить множество интересных вещей, стоящих за разговором.

Жест происходит вначале.

Вы можете сами удостовериться в этом, если вернетесь в тот же ресторан и теперь не будете спускать глаз с погруженной в беседу парочки, слушая как можно тщательнее. Особое внимание обратите на жесты, которыми будут сопровождаться существительные.

Как ты сюда добиралась?

Я прилетела на самолете.

Допустим, таков будет услышанный и подсмотренный вами диалог. Заметьте, какой жест сопутствует слову самолет. В зависимости от передаваемого содержания движение может возникнуть еще до начала фразы или непосредственно перед самим словом самолет.

Если ответ будет содержать сильный эмоциональный посыл (что-нибудь вроде «Разумеется, я прилетела на самолете; что за идиотский вопрос! От меня досюда три тысячи миль через океан; как еще я могла проделать этот путь?»), то в жест будет вложена вся эмоциональная нагрузка фразы. Все эти «разумеется», «что за идиотский вопрос», «от меня досюда три тысячи миль через океан», «как еще я могла проделать этот путь» будут переданы жестами.

Возможно, говорящая пожмет плечами и повернет руки ладонями кверху, одновременно поднимая брови и пристально глядя на собеседницу. После этого она может тряхнуть головой и быстро улыбнуться ей. Мимика и жестикуляция позволят ей передать таким образом все эмоциональное содержание, которое она хотела донести до своей подруги, вероятно, не дословно, но достаточно близко, чтобы обе собеседницы уловили смысл послания.

Природа взаимного общения такова, что большинство наших разговоров происходят именно в подобном ключе: мы используем на удивление мало слов и передаем эмоциональную окраску и интонацию беседы в основном через жесты.

Язык любви

Когда два человека хорошо знают друг друга, слова для них еще менее важны.

Почему? Потому что основная часть их общения может быть переложена на жесты. В каком-то смысле, жесты становятся чем-то вроде шифра, позволяющего собеседникам оповещать о переходе к важной теме в разговоре, об испытываемых сильных эмоциях или желании избежать обсуждаемого предмета. Например, когда встречаются двое возлюбленных – не из кинофильма, которые только что воспылали друг к другу чувствами, а которые находятся в близких отношениях долгое время, – достаточно одного прикосновения, нескольких слов вполголоса или поцелуя, чтобы передать все необходимое о прожитом дне, прошедшей встрече или каком-либо важном вопросе, касающемся обоих и ожидающем решения.

Любовь в первую очередь выражается через жесты. Взгляд, приподнятая бровь, прикосновение, поцелуй – вы понимаете, что я имею в виду.

Многие наши разговоры с другими людьми – и почти все из тех, что действительно важны, – ведутся невербально и большей частью происходят на бессознательном уровне.

Итак, первым случается жест, и он транслирует основную часть эмоций, содержащихся в беседе. Помимо эмоций жестами передаются некоторые другие значимые вещи: отношения между собеседниками, разделяющее их пространство, физическое движение и занимаемое место в целом, основные потребности, такие как пища, кров, секс и т. д. Все это выражается в разговоре прежде всего жестами и лишь затем, во вторую очередь, проявляется в содержании беседы. Иными словами, это то, что необходимо сметливому пещерному жителю и его подруге, чтобы находить взаимопонимание на протяжении обычного наполненного событиями дня – чтобы защищать очаг, убивать мамонтов, растить детей и создавать наскальные рисунки в те редкие минуты в конце дня, когда доисторический человек может позволить себе побыть наедине с собой.

Что еще происходит при такой беседе? Бессознательные мысли стремительнее и результативнее осознанных.

Будучи людьми, мы постоянно пытаемся выразить свои чувства, просим, чтобы другие постарались их понять, и т. д., но на самом деле наши ощущения и эмоции превосходно функционируют и на бессознательном уровне. Бессознательное мышление происходит быстрее и производит больший эффект; возможно, во многих случаях оно спасало вам жизнь. Просто оно не осознано, только и всего.

Отсюда следует вот какое соображение. Два человека – или же оратор и его аудитория – могут вести беседу на бессознательном уровне, которая будет полностью состоять из разнообразных жестов, и осознать это лишь впоследствии или не осознать вообще. Эти два диалога даже необязательно будут связаны друг с другом.

Когда я говорю, что в любом общении заключены два диалога – как вербальный, так и невербальный, – это следует понимать буквально. Между ними может не быть непосредственной видимой связи. Зачастую она есть, но ее наличие факультативно. Представьте себе диалог, где один из собеседников сообщает другому плохое известие. Говорящий может выражать жестами сильнейшее участие, любовь и стремление утешить, одновременно сообщая ужасные новости негромким голосом, скупыми словами.

В этом примере два диалога хотя несомненно взаимосвязаны, но протекают по двум параллельным путям, и несложно увидеть, что жесты здесь являются не просто дополнением к уже сказанному. Обычно подобный разговор начинается с жеста поддержки или сочувственного взгляда, которые предупреждают собеседника о готовящемся потрясении.

Или же вообразите беседу возлюбленных, которые флиртуют на виду у ничего не подозревающих коллег под видом разговора, скажем, о выполнении плана на второй квартал. Здесь два параллельных диалога будут абсолютно не связаны друг с другом, тем самым втайне доставляя немалое удовольствие флиртующей парочке.

Что в действительности означают жесты

Мы не всегда понимаем важность этого второго ведущегося диалога. Еще не так давно ученые вообще не уделяли внимания жестам, которыми мы сопровождаем свою речь, поскольку считали их лишенными смысла и явно менее интересными, нежели так называемые символы – жесты, наделенные специфическим значением, такие как «знак победы» (два пальца, поднятые в форме буквы V) или выставленный средний палец.

Итак, ученые изучали только символы и недооценивали роль обычных жестов, поскольку не считали их столь же важными и продуманными, как те несколько движений, какие возникают в любой культуре и на самом деле являются скорее чем-то вроде сигналов или закодированных сообщений, посылаемых при помощи рук[19].

Данный подход препятствовал развитию науки на протяжении почти всего XX столетия, однако в конце концов исследователи отказались от него и начали смотреть на жестикуляцию по-другому, предположив, что жесты имеют свое значение, просто не такого же рода, как значения, зашифрованные в словах.

Теперь мы понимаем, что жесты в действительности предшествуют сознательным мыслям и даже могут формировать и направлять их[20]. Жестикуляция настолько важна для нас, что нам сложно общаться друг с другом, если мы не можем двигать руками[21]. Попробуйте хотя бы какое-то время говорить со связанными за спиной руками (буквально или фигурально) – и вы обнаружите, что это на удивление сложная задача.

Жесты являются существенной частью процесса общения; это сигналы, подаваемые непосредственно от вашего бессознательного ума к бессознательному уму других, сообщающие о том, что вы думаете, что чувствуете, какие намерения питаете относительно своих собеседников.

Первое, что нам необходимо знать, когда мы видим подходящего к нам человека, – друг он или враг. Бессознательно мы оцениваем его походку, положение тела, как он держит руки и какие действия ими производит, и с поразительной быстротой определяем, что нас ожидает – удар или поцелуй[22].

Здесь имеются два важных момента. Первый состоит в том, что вы, как и все другие, постоянно сигнализируете о своих намерениях и чувствах. А во-вторых, большую часть времени вы не уделяете сознательного внимания всем этим сигналам – ни тем, которые подаете сами, ни тем, которые получаете от других. Всем этим занимается бессознательная часть вашего ума.

Почему жесты так важны

Наш ум устроен таким образом, что он всегда определяет намерение, стоящее за жестами, позами и поведением других людей. В процессе эволюции мы научились делать это безо всяких усилий, большей частью благодаря тому, что перекладываем эту работу на наш бессознательный ум, который действует гораздо быстрее и эффективнее, чем дневное сознание.

В целом можно рассматривать это решение как удачное – за исключением случаев, когда мы хотим понимать те вещи, которые с такой легкостью считываем. На самом деле эта работа состоит в постоянном отслеживании тысячи мельчайших изменений языка тела, происходящих в окружающих нас людях каждую секунду. Через эти изменения люди бессознательно выражают свое отношение к происходящему, свои намерения и эмоции, мы же следим за ними, чтобы понимать то, что они говорят нам. Вероятно, весь этот процесс предшествовал формированию у человека как вида способности озвучивать свои мысли.

Чтобы осмыслить то, как могла возникнуть такая парадоксальная ситуация, не мешало бы узнать немного больше о работе мозга. Это происходит иначе, чем мы привыкли считать. Большинство из нас разделяют представление, которое можно назвать «споковской теорией мышления» по имени персонажа из «Звездного пути», известного своей логикой и умением держать эмоции под контролем. Так, мы полагаем, что сперва к нам приходит мысль, например «Я хочу пить», а затем мы побуждаем наше тело к действию в ответ на эту мысль – наливаем стакан воды. Все четко, логично и очень «по-споковски».

Однако оказывается, наше тело функционирует совсем по-другому. В действительности прежде у нас возникает бессознательное намерение или желание, например жажда, а затем тело начинает действовать, повинуясь этому намерению или желанию. И лишь после этого, с запозданием не меньше чем на несколько наносекунд, наш сознательный ум подхватывает происходящее. На самом деле сознательный ум говорит нечто вроде: «Я вдруг заметил, что наливаю себе воды. Должно быть, я хочу пить. Да, именно так – я хочу пить. Как хорошо, что стакан с водой уже находится у меня в руке»[23].

Это звучит парадоксально, и, возможно, вы чувствуете в связи с этим некоторое неудобство, но именно так все и происходит. Сознательный ум всего лишь сопровождает нас на нашем пути, совсем как те птицы, что сидят на спине гиппопотама, склевывая роящихся вокруг него мошек.

Что в действительности делает наш ум (не так уж и много)

Мы едва контролируем наши простейшие, самые насущные потребности, не говоря уже о желаниях и стремлениях более высокого порядка. Повторю еще раз: одна из целей этой книги состоит в том, чтобы научить вас гораздо лучше осознавать и влиять на то, что происходит с вами и вашим телом в процессе повседневной жизни.

Прежде всего необходимо уточнить, что в большинстве случаев контроль со стороны бессознательного – как в примере с чувством жажды – это хорошо и необходимо. Если бы вам пришлось отдавать себе отчет во всем, за чем следит ваш бессознательный ум (от поддержания сердцебиения и более или менее постоянной температуры тела до слежения за окружающим пространством в поисках возможных опасностей), очень скоро вы были бы подавлены утомительным однообразием этих процессов. Существуют веские причины, по которым вся эта работа выполняется (и выполняется превосходно) вашим бессознательным умом. Он справляется с ней более чем хорошо, так что вам незачем беспокоиться на этот счет.

Такое устройство нашего мышления высвобождает сознательный ум для более интересных и важных задач. Однако проблема заключается в том, что человек остается почти беспомощным в тех случаях, когда ему необходимо осуществлять контроль над своей аудиторией, собеседниками или деловыми партнерами. При этом контроль будет гораздо более эффективным, если проделывать это незаметно, чтобы никто не обнаружил, что вы внезапно перехватили бразды правления.

Поэтому далее я собираюсь показать вам, как научиться осознавать те аспекты бессознательного поведения, которые наиболее важны для поддержания вашей уверенности в себе, интуиции, харизмы и лидерских способностей. Вам предстоит обрести навык контроля над ними, после чего вы сможете по своему желанию выводить их на поверхность дневного сознания или оставлять на бессознательном уровне, если вам не нужно играть руководящую роль.

Это непростое искусство. И начинается оно с сознательного контроля над вашими до сих пор бессознательными жестами и внимательного слежения за жестами других – задача, которую вы прежде также поручали своему бессознательному.

Что говорят исследования о ваших руках: они умнее, чем вы думаете

Давайте немного углубимся в язык жестов, его значение и использование. Вам необходимо знать, что в действительности поставлено на карту. И это знание удивит вас.

Психолог Сьюзен Голдин-Медоу на протяжении своих исследований постоянно замечала странное явление[24]. Один из базовых тестов, применяемых психологами для определения того, насколько ребенок продвинут в своем развитии, известен под названием «Сохранение количества». В этом эксперименте ребенку предлагается перелить жидкость из высокого и узкого стакана в низкий и широкий. Поскольку второй стакан меньше по высоте, дети до определенного возраста могут говорить, что воды в нем меньше, чем было в первом.

Но по достижении определенного порога в развитии ребенок начинает понимать, что количество жидкости осталось прежним – что оно сохраняется. Это осознание – важный момент в процессе роста любого ребенка.

Сьюзен Голдин-Медоу заметила, что когда детей просили привести свои доводы в пользу того или иного решения вопроса о количестве жидкости, они начинали активно жестикулировать. Фактически иногда они показывали жестами то, чего не говорили словами. Например, дети, понявшие концепцию сохранения количества жидкости, переворачивали ладони тыльной стороной то вверх, то вниз, чтобы показать, что количество воды в обоих стаканах осталось одинаковым. Более того, многие дети, которые еще не могли объяснить идею словами, также делали это движение ладонями, как будто их руки знали что-то, чего не знал их мозг.

Это было удивительное открытие – с учетом того, что до тех пор, пока такие пионеры, как Сьюзен Голдин-Медоу, не доказали обратное, в науке доминировало представление о жестах как о лишенном собственного смысла дополнении к речи, которая считалась действительно важным элементом общения.

Вы не произносите то, что хотите сказать, вы показываете это жестами

Итак, Сьюзен Голдин-Медоу обнаружила, что жесты и речь – разные вещи и то, что дети говорили при помощи жестов, они не произносили словесно. Как она замечает: «Трудно даже думать о жестах отдельно от речи. Мы кодировали их по отдельности. Сперва мы кодировали речь, не обращая внимания на визуальный ряд, а затем выключали звук и кодировали жесты». Случайным результатом этих действий Сьюзен и ее коллег явилось наблюдение, что речь и жесты выражают не одно и то же.

Обычно в нашем повседневном общении мы не замечаем этого феномена. Голдин-Медоу пишет: «Наш мозг по-другому обрабатывает эту информацию. Он просто схватывает все одновременно и объединяет в общую картину». Поэтому потребовался специалист, чтобы заметить, что наши жесты имеют свое значение, и это значение отлично от того, что мы говорим.

Мы не замечаем этого феномена на сознательном уровне, но наше бессознательное следит за всем происходящим. Голдин-Медоу говорит: «Наши исследования визуализаций мыслительного процесса показывают, что при наличии различных потоков информации люди все равно успевают их схватывать… Мы лишь начинаем рассматривать вопрос о том, как люди обрабатывают эти различия в поступающей информации. Есть свидетельства, что люди по-разному реагируют на несоответствие [слов и жестов], поскольку при их соответствии и несоответствии мы видим в мозгу неодинаковую картину».

Таким образом, наши жесты порой передают информацию, отличную от наших слов, и бессознательная часть ума замечает такие несоответствия и принимает их к сведению. Посмотрев на данный феномен с точки зрения своего жизненного опыта, вы убедитесь в этом. Нам всем доводилось беседовать с людьми, которые говорили одно, а жестами показывали другое, и по жестикуляции мы понимали, что они в действительности имеют в виду.

Голдин-Медоу разработала для этого случая очень изящный и простой тест. Испытуемым рассказывали историю, в которой упоминалась лестница. Исследователь-рассказчик в этот момент делал спиральное движение рукой, но ничего не уточнял словесно. Тем не менее, когда испытуемых впоследствии опрашивали, все они сходились в том, что лестница была спиральной.

В другом исследовании, проведенном Голдин-Медоу, дети, чьи учителя использовали «собирающие» движения при объяснении математической задачи, впоследствии с большей легкостью говорили о ней, даже если педагоги вообще не обсуждали ее с ними. Концепции, передаваемые через жесты, воспринимаются бессознательной частью ума и могут быть затем переведены в слова, невзирая на то, что говорящий не воспринял идею на сознательном уровне.

Однако Голдин-Медоу не останавливается на этом, переходя к еще более тонкому аспекту проблемы жестикуляции и речи, позволяющему сделать поразительные предположения относительно того, почему мы жестикулируем. Как выразилась она сама: «Когда мы жестикулируем, мы разгружаем наше сознание». Под этим имеется в виду, что благодаря жестикуляции на речь тратится меньше умственных усилий. «На самом деле мы не знаем, почему так происходит, – продолжает она. – Мы знаем только, что это так».

Само явление остается загадкой, но его следствия чрезвычайно важны. Нам необходимо жестикулировать. Не делая этого, мы задаем своему мозгу гораздо больше работы. Поэтому все магические жесты, которым вас учили, где вы, по сути, ограничиваете свою естественную жестикуляцию каким-нибудь «движением паука, отжимающегося перед зеркалом», так как инструктор убедил вас, что это придаст вам более грозный вид, на самом деле лишь усложняют задачу, мешая вам быстро и эффективно соображать – из-за чего вы выглядите еще менее грозно, чем прежде.

«Жесты – не просто отражение того, что говорится», – подводит итог Голдин-Медоу. Есть теория о том, что жесты достались нам от предыдущего витка нашей эволюции. До того как мы научились говорить, мы общались при помощи жестов. В любом случае, верно это или нет, жесты играют важную роль в нашем мыслительном процессе и помогают нам общаться друг с другом.

Давайте отправимся в Гарвард

Я наблюдал действие этого феномена на протяжении одного небольшого эксперимента, который проводил пару лет назад среди гарвардских ученых, находящихся на пике карьеры. У нас была группа, состоявшая из приблизительно 70 весьма успешных исследователей. Я хотел понаблюдать за влиянием жестов на то, как они будут представляться друг другу.

Эксперимент был чрезвычайно простым. Я попросил их по очереди отрекомендоваться. Итак, один за другим ученые вставали с мест и на протяжении одной-двух минут рассказывали о себе. Я не давал им никаких указаний, кроме просьбы представиться группе.

Затем, после того как каждый из них заканчивал говорить, я убирал микрофон и просил повторить еще раз ту же речь, используя определенные движения. Мне было интересно наблюдать за воздействием открытых жестов на мыслительные процессы и речевые структуры людей, говорящих перед подобными аудиториями. Жесты, которые я просил применять, различались, однако в основном это были те или иные варианты позы с раскрытыми руками, открывающей перед слушателями корпус оратора.

До того как я просил повторить речь, большинство говоривших нервно сжимали кулаки, держа руки перед собой, за спиной или по бокам. То есть, следуя моим указаниям, они должны были значительно повысить свою открытость перед аудиторией.

Результат был поразительным. В каждом случае количество личной информации, сообщаемой говорившими, оказалось гораздо больше при второй попытке, когда они были вынуждены раскрыться перед слушателями благодаря предложенным жестам.

Никогда не забуду одного ученого, который во время своего первого выступления лишь назвал свое имя – лишенным интонаций голосом – и затем продолжил перечислять, сколько лет он занимается своей программой, какие курсы слушает и сколько ему еще осталось.

Затем я предложил ему развести руки в стороны, как делают проповедники, стоя перед алтарем (я называю это «жестом Иисуса»), – с ладонями, повернутыми кверху чуть выше уровня талии и приблизительно в 30 сантиметрах от боков. Попробуйте сами: встаньте и примите эту позу. Представьте, что вы говорите перед группой, состоящей из 70 человек, на протяжении двух минут, держа руки в этом жесте.

Второе выступление ученого было невероятным, он полностью преобразился. Он сказал: «Я только что прибыл из Ирака, где провел два года, работая с детьми. Я видел такую жестокость, которая не должна допускаться ни по отношению к детям, ни вообще к кому-либо, и я поставил перед собой цель – попытаться как-то улучшить участь детей во всем мире. Прошу вас присоединиться к моей работе по спасению детей от ужасных ошибок, которые совершаются взрослыми в зонах военных конфликтов и других проблемных областях планеты». Такова была вкратце суть его речи – он говорил гораздо более пылко и многословно, чем я передаю.

Вся аудитория поднялась с мест и спонтанно приветствовала его выступление овацией. Впоследствии несколько человек подошли к нему и спросили, чем они могут помочь. Я предложил слушателям описать разницу между первым и вторым выступлением, и они очень пылко говорили о второй речи ученого и о том, как глубоко она их тронула; первая речь им вообще не запомнилась. Когда же я спросил их о «жесте Иисуса», выяснилось, что ни один из них его не заметил!

Напоминаю, что я просил ученого повторить ту же самую речь, которую он уже произнес. В ходе последующего опроса он отметил, что в первый раз нервничал и не смог сказать много. Но во время второй попытки он ощутил вдохновение и желание более непосредственно поделиться своими чувствами со слушателями.

Это была поразительная демонстрация того, насколько большая сила заключена в жестах и насколько влияет на наше общение с другими людьми то, как мы себя преподносим.

Жесты определяют мышление, а также то, как вас воспринимают другие

Окружающие люди бессознательно считывают нас. Невербальные сигналы гораздо эффективнее при выстраивании взаимоотношений с людьми, нежели речь (кроме того, они непосредственно связаны с бессознательным). Поэтому когда мы пытаемся осознанно подойти к своему внешнему виду – к тому, как видят нас окружающие, – нам необходимо понимать, что именно наши физические действия и то, как мы себя держим, создают у других впечатление о нашей личности. И эффект только усиливается от того, что это происходит бессознательно[25].

Как обнаружила Сьюзен Голдин-Медоу, важная информация бессознательно передается через жесты даже в обычном разговоре. Опрошенные впоследствии слушатели не могли сказать, какая часть информации пришла к ним из жестов, а какая – из речи. Некоторые исследования показали, что если слушатель повторяет жесты, которые делает говорящий, повышается вероятность того, что ему понравится этот человек и он уделит больше внимания сказанному[26]. В главе 2 я расскажу об этом явлении более подробно.

«Жест – чрезвычайно могущественное орудие, – говорит Голдин-Медоу. – И оно может использоваться как во благо, так и во зло». Она обнаружила, что посредством жестов можно внушать людям различные представления. Это происходит незаметно для внушаемых, однако затем они начинают спонтанно пересказывать те идеи, которые вы передали им жестами. Об этом аспекте, показывающем силу невербального общения, я расскажу более подробно в главе 6.

Мы осознаем передаваемые нам сигналы лишь тогда, когда они выглядят слишком необычно или угрожающе или когда передающий их человек действительно важен для нас и мы специально интересуемся тем, что у него на уме. Тем не менее именно эта бессознательная деятельность определяет огромную часть того впечатления, которое мы производим на других, а также непосредственно влияет на них и на наши с ними отношения.

Итак, на первом этапе нам необходимо почувствовать в своих руках эти бессознательные сигналы.

Первый сигнал влияния. Каким видят вас люди, когда вы входите в помещение?

Язык тела имеет решающее значение для современных лидеров, поскольку через него передается то, что мы думаем о других. Люди считывают эмоции прежде всего через жесты (а также через тон голоса). Эмоциональная составляющая является отдельным бессловесным диалогом, ведущимся параллельно тому, который проговаривается, и, как правило, на долю секунды ему предшествующим.

Лидер должен уметь вести оба диалога, но в особенности второй (невербальный).

Этот диалог способен создать или погубить ваши взаимоотношения с людьми. Еще раз подчеркну – вы можете совершенно не отдавать себе отчета в том, что ведете его, однако именно он утверждает вас как доминирующую фигуру или подрывает ваш авторитет, формирует вашу связь на всю жизнь с будущей половиной, завязывает ваше первое сражение (или его заканчивает), обусловливает ваш выигрыш или вызывает проигрыш, сводит к нулю ваши шансы получить прибавку к жалованию, обеспечивает заключение вами крупной сделки, мешает или помогает вам получить заслуженную награду и т. д. и т. п. – он ведет вас через все крупные события в вашей жизни.

Как можно научиться лучше осознавать этот диалог, который ваше тело ведет с окружающими? Стоит ли тратить на это силы? Не станете ли вы чересчур самодовольным и неискренним, если займетесь этим? Способны ли вы следить за всем, что «говорят» таким образом другие? Поможет ли это вам? Достигнете ли вы этим чего-то такого, чего не сможете получить другими способами?

Понимание этого второго диалога – ключ к лидерству, поскольку это не та область, которую можно оставить на волю случая или бессознательного. Здесь слишком много решений, которые необходимо принять, слишком много поступающей информации, которую необходимо взвесить, слишком много игроков, которыми нужно управлять и вести за собой. На дворе XXI век, гонка за лидерство ускорилась, поток информации стал взрывообразным, и самые обычные физические и интеллектуальные требования, предъявляемые к лидерам, неизмеримо повысились. Вы больше не можете, как прежде, полагаться на здравый смысл, инстинкт или импровизацию.

Итак, первый шаг к овладению вашими личными взаимоотношениями состоит в том, чтобы понять, что именно вы произносите в ходе этого второго диалога. Вам необходимо составить список, где будет отмечено, как вы заполняете пространство, как стоите, как сидите, как двигаетесь и как взаимодействуете с другими. Когда вы сидите, вы сутулитесь или держите спину прямо? Когда стоите, занимаете все пространство или прячетесь по углам? Когда двигаетесь, есть ли в ваших движениях уверенность или вы идете крадучись? Может быть, вас немного пошатывает?

Как выглядит ваше взаимодействие с другими людьми? Когда в помещении появляются посторонние, вы оживляетесь или занимаете оборонительную позицию?

В следующей главе вы узнаете, как можно контролировать эти движения. На этом же первом этапе вы просто знакомитесь с тем, как люди естественным образом подают себя посредством позы, жеста и движения.

В главе 2 в ходе дальнейшей работы над вашими эмоциями, жестами и внешним видом вам предстоит углубиться в то, как связаны между собой эти аспекты человеческого общения. Но пока я всего лишь хочу, чтобы вы получили представление о том, как вы жестикулируете – в каком стиле, с какой частотой и интенсивностью. Это входит во всесторонний инвентарный список, который вам нужно составить.

Когда у вас появится свободная минута, заполните опросник в конце главы – это поможет вам запустить процесс осознания собственной жестикуляции.

Заведите дневник телодвижений: попытайтесь уловить моменты, когда вы будете самим собой

Попробуйте уловить моменты собственного бессознательного поведения. Вам необходимо знать, как вы себя ведете, когда считаете, что за вами никто не наблюдает – в особенности вы сами. Постарайтесь не оценивать себя. Выбор и изменения можно отложить на потом. Сейчас же просто погрузитесь в сочувственное и безоценочное наблюдение и попытайтесь нарисовать картину того, как вы заполняете пространство.

Ваше тело является физическим воплощением ваших бессознательных предпочтений, намерений и желаний. Как говорится в старинной поговорке, в молодости у вас то лицо (и тело), с которым вы родились, а в пожилом возрасте – то лицо (и тело), которое вы заслужили. Не концентрируйтесь на горечи, содержащейся в этом высказывании, наблюдайте за собой, стремясь узнать больше о своих предпочтениях, намерениях и желаниях.

Не оценивайте. Просто отмечайте, что вы делаете.

Если вы обнаружите, что вам трудно поймать себя врасплох, попробуйте установить видеокамеру в помещении, где проходит ваша деловая встреча или где вы выполняете свои повседневные обязанности. Сперва вы будете держаться скованно, ваше поведение будет отличаться от обычного, но вскоре вы забудете о том, что ведется съемка. Так что наберитесь терпения и используйте получившееся видео для отслеживания своих поведенческих привычек – начиная не с первых мгновений, а пропустив несколько минут.

Во время просмотра спросите себя: «Как я выгляжу? Эмоциональным или зажатым? Радостным или печальным? Активным или пассивным? Сильным или слабым? Каким человеком я кажусь самому себе? Кем-то, с кем было бы приятно познакомиться? Производящим впечатление или всеми позаброшенным? Занудой или лидером?»

Заведите дневник и ежедневно записывайте туда факты о своем физическом состоянии и эмоциональном самочувствии. Постарайтесь прилежно заниматься этим на протяжении недели или около того. Раз в час останавливайтесь и просто подмечайте, что вы делаете в физическом плане – сидите прямо, сутулитесь, ерзаете, улыбаетесь, хмуритесь и т. д. Постарайтесь быть как можно более объективным и не давать оценок. Возможно, этот процесс займет несколько недель – все зависит от того, насколько простой или сложной для вас окажется задача.

Как выглядят ваши жесты со стороны? Не слишком ли много вы жестикулируете? Или, может быть, слишком мало? Ваши жесты энергичные или вялые? Можно ли их назвать выразительными и непосредственными или же они скорее напряженные и скованные?

Если вам удалось составить персональный инвентарный список хотя бы в умеренно отстраненном ключе, можно считать, что вы сделали первый шаг к пониманию себя как активной силы, присутствующей в мире, и готовы начать решать, что вам делать с этим пониманием.

Если вам сложно быть объективным относительно самого себя, попросите доверенного (и готового помочь) члена семьи или друга посодействовать вам. Пусть он оценит по десятибалльной шкале вашу уверенность в себе, настроение, харизматичность, способность к лидерству – все, что видно из вашего поведения. Лучше задавать конкретные вопросы, например: «Как ты считаешь, насколько веселым я обычно выгляжу по шкале от одного до десяти?» Если вы просто спросите: «Как я выгляжу?», скорее всего, ответ мало вам поможет, поскольку люди не привыкли осознанно думать о таких вещах.

Спрашивайте своих друзей и членов семьи, но не придавайте большого значения отдельным ответам. Вместо этого старайтесь искать в них закономерности. Нам очень трудно сохранять объективность, когда речь идет о ближайших друзьях или наших родственниках, так что не ожидайте слишком многого. Если в ответах, полученных от некоторого количества людей, будет просматриваться устойчивая закономерность, то можно считать, что эти наблюдения с большой вероятностью верны.

Если вам посчастливилось занимать руководящую должность в компании, которая регулярно проводит оценку компетенции сотрудников методом «360 градусов», это может быть чрезвычайно полезно в отношении предпринятой вами самооценки. Однако и здесь не стоит придавать большого значения отдельным высказываниям; ищите сходные замечания о вашем обычном настроении, поведении и отношении к подчиненным и коллегам. Помните, люди очень хорошо бессознательно считывают эмоциональное состояние тех, с кем плотно общаются изо дня в день[27]. Мы прекрасно чувствуем, когда Боб приходит на работу не в духе или когда Джейн чем-то очень взволнована. Поэтому следите за совпадениями в отзывах о вас. Например, если многие будут говорить, что вы жестко ведете себя с коллегами, или притесняете подчиненных, или, наоборот, приветливы со всеми окружающими и т. д., эти повторяющиеся оценки немало скажут о вашем внешнем виде – поскольку именно по внешнему виду люди судят о вашем отношении к окружающим.

Сколько литров пота вы выделяете-?

После того как вы завершите этот первый этап и станете лучше отдавать себе отчет в том, как вы выглядите со стороны (не пытаясь ставить себе оценки), наступит время приняться за более детальный и глубокий анализ языка вашего тела. Попробуйте начать вот с чего. Спросите себя: «Насколько я уверен в себе?» Посчитайте в вашем дневнике отметки о том, что вы нервничали и держались неуверенно, а также все случаи, когда вам не удалось достигнуть наилучшего результата из-за оказываемого на вас давления или из-за того, что вы чувствовали себя словно на сцене.

Боязнь сцены – возможно, наиболее распространенный из человеческих социальных страхов. Однако разные люди испытывают его в том или ином объеме, и хорошо бы определить, какое место вы занимаете в спектре нормального человеческого поведения. Нервничаете ли вы во время любой деловой встречи или же только на тех, от которых зависит нечто важное? Обливаетесь ли вы потом, если вам предстоит выступать перед группой в шесть человек и меньше или только когда ваша аудитория состоит из нескольких сотен слушателей? Дрожат ли ваши руки лишь во время первых нескольких минут выступления или ваше сердце не перестает колотиться, пока вы не закончите?

В начале выступления многие люди нервничают и потеют, но большинство через несколько минут успокаиваются. Если вы не перестаете волноваться на протяжении всего выступления или это происходит с вами даже на рядовых встречах с небольшими группами людей, значит вы страдаете повышенной тревожностью. Вполне нормально испытывать некоторую нервозность перед важными встречами и крупными собраниями, однако можно сказать, что вы находитесь на верхнем делении по шкале тревожности, если ставки не так уж высоки и количество слушателей невелико.

Насколько хорошо вы понимаете второй диалог?

Определив, где вы находитесь на шкале уверенности в себе, приступайте к анализу своего уровня интуиции. Можно ли сказать, что вы, как правило, знаете, о чем думают окружающие, или же они вас постоянно удивляют? Удается ли вам без труда улавливать настроения других людей или у вас с этим проблемы? Легко ли вы считываете людей, входящих в близкий круг вашего общения – родных, близких друзей, сотрудников, с которыми давно работаете? А тех, кого знаете не столь хорошо?

Вполне нормально, когда мы способны считывать тех, с кем имеем тесные отношения, и не можем ничего сказать о менее близких нам людях. Если же даже родственники, друзья и сотрудники часто представляют для вас загадку, это значит, что ваша интуиция ниже среднего уровня.

Как правило, мужчины обладают менее развитой интуицией, нежели женщины, но в целом большинство людей не слишком чувствительны, особенно имея дело с теми, кого знают не очень давно. Это дает более восприимчивым людям преимущество над остальными. Одна из целей этой книги – показать вам, как можно увеличить силу и точность вашей интуиции. Более детально об этом будет рассказано в главе 3.

Слушают ли вас, когда вы говорите?

После того как вы определили свои способности в сфере интуиции, наступает время приблизительной оценки коэффициента вашей харизматичности. Опасность самообмана здесь очень велика, однако постарайтесь сделать все, что возможно. Загляните еще раз в свой дневник, чтобы проанализировать, как вы общаетесь с другими. Как часто вы оказываетесь в центре внимания? Можете ли вы сказать, как в телевизионной рекламе Э. Ф. Хаттона 1970-х годов, что когда вы говорите – вас слушают?[28] Или все же не очень? Как часто вам удается играть ведущую роль во время встречи без видимого усилия, просто прощупывая поле вокруг себя, когда вы высказываете свои идеи?

Выслушивают ли вас люди до конца или же они теряют интерес еще до того, как вы договорили? Представьте себе шкалу, на одном конце которой (десять баллов) находится гуру, чьи ученики с трепетом внимают каждому его слову, а на другом (один балл) – помешанный уличный бродяга, мимо которого большинство людей проходят, не обращая внимания на то, что он говорит. Как вы оцените себя по такой шкале?

А как обстоит дело с вашими эмоциями? Можно ли сказать, что они находятся близко к поверхности и вам легко их выразить или ваш огонь разгорается медленно? Свободны ли вы в целом от давления эмоций или они постоянно терзают вас, требуя вашего внимания и ответных действий?

На самом деле нельзя сказать, что большинство из нас постоянно находятся в центре внимания. Те, кто неизменно привлекает к себе интерес, принадлежат к той избранной группе людей, которых остальные называют харизматичными. Почти у каждого бывают моменты проявления харизмы, но эти особенные личности на пике славы практически всегда, стоит лишь людям собраться вокруг них – а это происходит едва ли не круглосуточно.

Многие из нас почти постоянно держат свои эмоции под контролем. Возможно, вы не осознаете, что между этими двумя моделями поведения существует связь, а между тем она есть. Вы можете научиться включать харизму по своей воле. Ее можно контролировать, это не какая-то магия или свойство, данное лишь избранным при рождении. Харизма – это сфокусированная эмоция. Чуть позже я расскажу об этом гораздо больше. Показать вам, как контролировать свою харизму, научить вас включать и выключать ее по желанию – еще одна цель этой книги.

Уверенность в себе, интуиция и харизма – вот основные ингредиенты мастерства. Ах да, и еще один – лидерские качества. К какому типу прирожденных лидеров вы принадлежите? И снова просто попытайтесь отмечать свое поведение, не вынося суждений, на протяжении этих первых нескольких недель на пути к достижению цели. Вам необходимо получить реалистическое представление о том, кто вы такой и насколько далеко вам предстоит идти, чтобы почерпнуть из этой книги как можно больше. Поэтому изучайте себя и свое поведение, когда находитесь вместе с сотрудниками, членами семьи и друзьями. Когда вы вносите предложение, оно, как правило, принимается? Приводят ли люди в исполнение ваши планы, идеи и стремления, признают ли их и действуют ли в соответствии с ними или же вы чувствуете, что вас постоянно игнорируют и неправильно понимают?

Прирожденные лидеры по определению немногочисленны и встречаются нечасто. Если к большинству из нас прислушиваются время от времени, подлинные лидеры без труда завладевают вниманием собеседников на практически любых встречах, мероприятиях или вечеринках. И вновь такая способность есть нечто, что вы можете научиться включать по желанию, расширять и создавать в себе, благодаря чему вы будете способны вести, если это потребуется, или следовать, когда в этом возникнет необходимость.

Итак, к настоящему моменту вы завершили составление вашего персонального инвентарного списка и понимаете взаимосвязи внутри комплекса основных принципов общения, а именно: как вы выглядите, как вы генерируете и передаете мысли посредством жестикуляции и как вас считывают другие люди. Вы готовы перейти к главе 2.

Полевые заметки

Опросник: как вы выглядите со стороны

В конце каждой главы я буду прилагать заметки о том, как применять те идеи, с которыми вы только что познакомились. Начнем с короткого опроса, касающегося вас.

Ответьте на представленные вопросы «да» или «нет» и начислите себе 1 балл за каждый положительный ответ и 0 баллов за каждый отрицательный.

Итоги

– 1–5 – Вам необходимо улучшить понимание языка тела.

– 6–10 – Ваше понимание языка тела на среднем уровне.

– 11–15 – Вы готовы участвовать в чемпионате по покеру! Ваше понимание языка тела выше среднего уровня.

Резюме

– Долгое время мы не понимали, насколько важную роль играют жесты в нашей жизни и общении друг с другом.

– Прежде ученые считали, что жесты, сопровождающие нашу речь, лишены собственного значения; теперь же мы знаем, что такое значение у них есть и что они предваряют речь на одну-две наносекунды.

– Ученые исследовали процесс обучения детей и выяснили, что прежде всего оно происходит невербально.

– Первый шаг в овладении мастерством общения и управления окружающими людьми состоит в осознании того, как выглядят ваши собственные позы, каков ваш внешний вид и жестикуляция.

– Ведите дневник или снимайте себя на видео, чтобы понять – с наибольшей возможной объективностью, – как видят вас другие люди.

– Оценка собственной уверенности в себе, интуиции и харизмы поможет вам вступить на путь овладения мастерством общения и управления людьми.

Глава 2.

Управление невербальным общением

Как проецировать желаемый имидж посредством ваших эмоций

В этой главе я буду говорить о том, как достичь мастерства во владении языком тела – вашим словарем жестов – посредством контроля над эмоциями. И объясню, почему такое владение собой настолько важно: из-за зеркальных нейронов. У всех нас в мозгу есть зеркальные нейроны, которые отражают эмоции окружающих людей. Эмоции заразительны, и для лидеров этот факт подразумевает важные последствия.

Насколько сложно обращать внимание на все сразу

Итак, вы успешно провели персональную инвентаризацию языка тела, свойственного лично вам, и выработали понимание того, каким вас видят другие. Это означает, что вы завершили знакомство с первым сигналом влияния и готовы перейти ко второму. С удовольствием сообщаю, что второй сигнал в некотором роде проще, чем первый, по крайней мере многие находят, что это так.

Если вы на протяжении нескольких недель знакомились с языком собственного тела, как я рекомендовал в главе 1, то, вероятно, поняли, какие умственные мощности задействуются, только чтобы осознанно заметить нечто, что в обычном случае обрабатывается вашим бессознательным. Наверняка, начиная осознавать себя и свои действия, вы тут же теряли нить разговора, хуже воспринимали происходящее, а возможно, даже натыкались на мебель.

Второй сигнал влияния. Какие эмоции вы передаете при помощи языка вашего тела во время важных для вас моментов, разговоров, встреч, выступлений?

Как правило, мы вообще не думаем – во всяком случае в общепринятом смысле слова думать – о том, как мы держимся, как жестикулируем, какое впечатление производим на окружающих нас людей. Чаще всего обработкой этой информации занимается бессознательная часть нашего ума. Поэтому когда мы думаем о таких вещах сознательно, это очень отвлекает. Если мы переводим эти задачи на осознанный уровень, они начинают вытеснять другие мысли.

Практически невозможно наблюдать за тем, как вы держите себя, следить за собственными жестами, фокусировать внимание на собеседниках и одновременно поддерживать интеллектуальную беседу, вставляя уместные замечания. Лишь в редких случаях мы способны думать осознанно о языке нашего тела – когда замечаем, что кто-то неожиданно нас коснулся или слишком приблизился, – но такое осмысление случается лишь время от времени, длится недолго и бывает вызвано непривычными телодвижениями, а не теми, с которыми мы имеем дело повседневно. Постоянное наблюдение за собой отнимает чересчур много сил, чтобы большинство из нас сумело с ним справиться. Как говорят нейробиологи, оно требует больших когнитивных мощностей[29].

Но необходимо ли оно? Почему мы не можем оставить это наблюдение нашему бессознательному уму, где оно обычно и происходит? К несчастью, ответ таков: нам действительно необходимо развить в себе способность сознательно находить нужные телодвижения, позы и жесты, особенно в моменты наибольшей важности, поскольку отдавать это на волю случая нельзя. Если возложим решение этих задач на высшие силы, слишком велика вероятность допустить сразу две роковые ошибки.

Все может пойти не так

Первая ошибка – вы будете проецировать возникшую нервозность на собеседника и в ключевой момент не сумеете взять в свои руки управление разговором, когда представится возможность. Допустим, вам предстоит важный разговор с начальником по вопросу вашей заработной платы, а именно – следует или нет давать вам прибавку. Предположим, не залезая в финансовые дебри, что вам очень нужны эти деньги: вы только что переехали в другой город, чтобы получить эту работу, и расходы на проживание на новом месте оказались выше, чем вы ожидали.

Коротко говоря, от этой встречи зависит очень многое, и поэтому вы нервничаете. Если оставить язык тела на волю случая, то, скорее всего, ваша нервозность передастся начальнику. И если он компетентен и не лишен деловых способностей, он отметит ваше волнение, интерпретирует его как слабость характера или, возможно, ваше собственное сомнение в том, что вы заслуживаете прибавки, и поступит соответственно. У вас будет гораздо меньше шансов получить эти деньги, чем вы надеялись.

Вторая ошибка, которую вы, вероятно, совершите, если предоставите язык тела случаю, состоит в том, что вы будете проецировать типичное для большинства людей рассеянное состояние ума. В обычный день вы думаете о чем угодно: о делах, которые необходимо завершить, о том, что нужно купить молока по дороге домой, о просмотренном накануне вечером телесериале, о том, как вы не выспались и что пообещали себе похудеть к Новому году на семь килограммов, а прогресса не видно, о том, какой неприятный голос у вашего коллеги, работающего с вами в одном кабинете, – и все это на протяжении нескольких секунд.

Если вы войдете в кабинет начальника, держа в голове подобные вещи, язык вашего тела отобразит этот мысленный перечень и, соответственно, будет столь же невразумительным, как и ваши мысли. Вы отнюдь не покажетесь начальнику харизматичным, властным и целеустремленным. И опять-таки шансы получить прибавку приблизятся к нулю.

Однако если сознательно наблюдать за своими телодвижениями трудно, а оставлять их на произвол природы не имеет смысла, то что остается? Как разрешить эту критическую задачу?

Нам необходимо отыскать другой путь.

Тайный метод актеров

К счастью, мир сцены в лице Константина Станиславского натолкнулся на решение этой проблемы еще в начале прошлого столетия. Русский актер и режиссер разработал свой подход к исполнительскому искусству, состоящий в отождествлении с эмоциями героя пьесы, так что актер чувствует то же, что и герой, и благодаря этому может воплотить его на сцене[30]. Целью этого метода было вдохнуть в героев жизнь настолько, чтобы они казались реальными – гораздо более реальными, чем допускало полное условностей актерское искусство того времени.

Чтобы справиться с задачей, актер старался вызвать необходимые эмоции, используя упражнения по чувственному воспоминанию – сознательному воспроизведению в памяти того момента, когда он действительно переживал эту эмоцию. В то же время Станиславский побуждал актера, играющего, скажем, палубного матроса, изучать черты поведения настоящего представителя этой профессии и копировать их. Актер, таким образом, шел как изнутри наружу (от эмоции к жестам, естественно следовавшим как выражение этой эмоции), так и снаружи вовнутрь (отталкиваясь от типичных жестов человека в определенной ситуации, которую необходимо передать на сцене).

При этом важно понимать, что подлинная жизнь для этих актеров была, по сути, замедлена, тем самым ограничивалось то, чего им нужно было достичь посредством согласованных телодвижений. Они готовили пьесу на протяжении многих недель, и количество сцен и требуемых от актера эмоций в этой постановке было лимитировано. Поэтому актеру приходилось учиться не спонтанному поведению, а лишь специфическим телодвижениям, которые затем должны были повторяться вечер за вечером.

Ваша задача одновременно и более сложна – поскольку у вас, как правило, нет многих недель на подготовку сцены, в которой вы покажетесь во всей красе, тщательно обдумав свой выход, – и более проста, так как вам предстоит играть самого себя. Только самого себя, хотя и в заранее определенном настроении.

Как мастерски провести разговор о зарплате

Давайте вернемся к предполагаемой встрече с вашим начальником. Вам нужно убедить его, что достойны прибавки. Вы хотите внушить своему начальнику мысль о том, насколько вы ценный сотрудник. Вы хотите войти в его кабинет, излучая уверенность в себе, собранность и энергию. Коротко говоря, вы должны войти туда как победитель – как тот, кто уже получил прибавку.

Поэтому вместо того чтобы пытаться запрограммировать каждое движение, которое может вам пригодиться на протяжении следующих 30 минут, или, наоборот, положиться во всем на случай и сконцентрироваться на словесных аргументах (как и поступает большинство людей в большинстве случаев), вам необходимо потратить перед беседой несколько минут, вспоминая те моменты вашей жизни, когда вы чувствовали себя победителем. Выберите такое воспоминание, которое врезалось в вашу память, допустим, когда вы выиграли приз, или первым пришли к финишу, или, возможно, просто удостоились похвалы учителя перед всем классом. Найдите любое воспоминание, которое наверняка сможет вызвать в вас требуемую эмоцию.

Затем используйте все пять чувств (зрение, обоняние, осязание, слух и вкус), чтобы вновь оказаться внутри этой сцены. Как это выглядело, звучало, пахло, ощущалось на вкус и при прикосновении? В особенности сосредоточьте внимание на визуальных образах и запахах, поскольку именно они, как правило, вызывают у людей наиболее сильные воспоминания и эмоции; однако задействуйте все пять чувств настолько, насколько сможете.

Для некоторых людей это упражнение будет легким и естественным. Другим оно покажется непонятным и непривычным. И даже если вы принадлежите ко второму лагерю, практикуйтесь – и у вас станет получаться лучше. Со временем вы сможете в нужный момент вызвать в памяти слово «уверенность», или выражение «я – победитель», или еще какой-нибудь код, описывающий необходимую эмоцию, и быстро сфокусироваться на этом ощущении.

После того как вы научитесь делать это, с остальным будет уже проще. Если вы позволите своему телу ощутить эту эмоцию пятью органами чувств, то вскоре обнаружите, что держитесь, жестикулируете и поступаете как победитель, которым некогда были и в которого вновь превратитесь через несколько минут. Вы встанете прямо, втянув живот, глубоко вдохнете, улыбнетесь, расправите плечи – одним словом, всеми движениями будете телеграфировать другим людям, что вы победитель. Вам не придется думать о конкретных жестах, достаточно вызвать в памяти ощущение. Об остальном позаботится ваше бессознательное, поскольку именно таким образом вы естественно выражаете свои эмоции. Это нормальная последовательность операций в вашем мозгу: эмоция ведет к жесту, а язык тела – к осознанной мысли.

И в самом деле, исследования показывают, что если вы просто принимаете позу сильного, уверенного в себе человека, ваше тело реагирует, вырабатывая большее количество гормонов нужного типа, сочетающихся с позитивным волнением и напряжением, и меньшее количество негативных. Соответственно, сформировав целую систему чувственной памяти, вы приобретете еще большую силу и сосредоточенность[31].

Не концентрируйтесь только на своем теле

Я не рекомендую полагаться только на принятие уверенной позы без сопутствующей умственной работы. Напомню, что как только вы начнете думать о других вещах, например о содержании разговора, положение вашего тела вылетит у вас из головы и вы забудете, что вам следует стоять как победитель. Очень скоро ваша поза станет прежней, поскольку она не будет поддерживаться нужными эмоциями. Контроль над собственным умом – над вашими эмоциями – вот необходимая составляющая проецируемой харизматичности.

Вы должны завести привычку выполнять это упражнение перед любым более или менее важным разговором, встречей или выступлением. Неужели это так тяжело? Вряд ли. Преуспевающие спортсмены и актеры проделывают это постоянно – и уж наверняка перед важными соревнованиями, выступлениями, интервью. К тому же в результате такой тренировки вы обнаружите в себе несколько приятных изменений – можно назвать их побочными продуктами.

Первый из таких бонусов состоит в том, что вы становитесь более обаятельным. Вокруг понятия харизмы нагромоздили множество всякой мистической чепухи. Принято считать, что харизма от рождения дается некоторым счастливчикам – буквально горстке выдающихся актеров и политиков – или что они, возможно, учатся этому в какой-нибудь закрытой школе харизмы, недоступной для простых смертных. Однако на самом деле все довольно просто: харизма – это сфокусированная эмоция.

Скорее всего, вы знаете это из собственной частной жизни. Предположим, вы получили какую-то новость, очень хорошую или, наоборот, очень плохую, приходите домой, переполненный эмоциями, вызванными этим известием, и хотите поделиться им со своей половиной. Он или она ожидает вас на кухне, и вы не успеваете раскрыть рта, как вас спрашивают: «Что случилось?»

Этот вопрос возникает потому, что вы, естественно, полностью сконцентрированы на полученной новости и ее эмоциональном содержании. Сила одного конкретного переживания вытеснила из вас практически все другие мысли. В результате вы прямо-таки излучаете возбуждение или же разочарование. На один или два драгоценных часа вы получили ясность эмоционального переживания и умственную концентрацию на нем.

Как развить харизму в повседневной жизни

Такая направленная эмоция обладает харизмой, и все окружающие вас люди тут же подхватят ее. Вероятно, способность к подобному сопереживанию развилась у нас из-за того, что для наших предков было жизненно важно быстро воспринимать сильные эмоции, такие как чувство опасности. Легко представить, как жизнь племени может зависеть от того, удастся ли всем моментально пуститься в бегство, когда появляется один из соплеменников, своим видом сообщая о враждебной группе, поднимающейся по той стороне холма и жаждущей крови.

Мы уже вышли из пещер, и когда о ком-то говорят, что он обладает харизмой, подразумевают следующее. Это означает, что он сфокусирован – в том или ином смысле. Любой, кому доводилось встречаться с харизматичным политиком, наверняка потом скажет что-то наподобие: «Он целых полминуты был сосредоточен исключительно на мне!» На что бы ни был направлен фокус – на вас или на какую-либо эмоцию, – ему присуща харизма. Мы это чувствуем, поскольку в нас заложена потребность сопереживать сильным эмоциям и целеустремленности. В человеческих ситуациях острые, яркие эмоции сметают перед собой все и вся. Когда кто-либо подходит к нам с настоящей страстью – убеждает в чем-то, вовлекает в какое-то дело или мы просто видим такого человека, – мы не можем не заинтересоваться.

Секрет обаяния заключается в сфокусированной эмоции. Великие актеры могут включать и выключать ее по желанию. Они приучили себя сперва ощущать эмоцию, а затем концентрироваться на ней вплоть до того, чтобы не замечать ничего другого, кроме нее. В результате вы не можете оторвать от них глаз. Это не волшебство, но это техника, овладеть которой удастся только посредством практики и упорного труда.

Начните с чувственной памяти о какой-либо сильной эмоции, которую вы действительно переживали в один из ключевых моментов вашей жизни. Постарайтесь оказаться в этом мгновении, включив все пять чувств. Если вы начнете проделывать это упражнение, то постепенно будете фокусироваться все лучше и лучше, более плавно и быстро. В полевых заметках в конце этой главы я объясню подробнее, что необходимо делать в преддверии и во время важных деловых встреч.

В студенческие годы, когда я сам пытался играть на сцене, мне довелось наблюдать знаменитого бродвейского актера, демонстрировавшего способность за несколько секунд вызывать у себя слезы.

Он вел у нас семинар по работе с эмоциями, и мы, его ученики, жаловались на чересчур трудные задания. Он просто встал к нам спиной всего на минуту, потом снова повернулся лицом, и мы увидели, что слезы ручьем текут по его щекам. Сквозь слезы он посоветовал нам – совершенно ошеломленным – не поднимать вокруг этого такого большого шума, а просто делать то, что сказано.

К его услугам был целый набор эмоций, которыми он мог воспользоваться в любую минуту. Подумайте немного о том, что значит такая способность. Можно ли сказать, что она делает артиста неискренним? Благодаря этим возможностям он, несомненно, представлял собой силу, с которой необходимо считаться по причине, которую я еще затрону, но которую в студенческие годы я не понимал. Однако можно ли сказать, что он был неискренен? Чем является способность в любой момент вызвать в себе какую бы то ни было эмоцию – реальностью или надувательством?

Почему эмоции кажутся нам столь привлекательными?

Мы не задаемся вопросом, почему эмоции столь привлекательны, когда мы имеем дело с кем-то, кто способен долго и интересно говорить на различные темы, не правда ли? Так зачем же относиться с подозрением к тем, чьи эмоции, возможно, недолговечны и поверхностны?

Это происходит из-за того, что большинство из нас менее способны распоряжаться своими эмоциями, так как обычно они управляются бессознательной частью нашего мозга. Эмоции кажутся нам чем-то, что находится за пределами нашего контроля и наших возможностей познания. Они просто вскипают внутри нас, вздымаются, как цунами. Это нечто природное, то, что невозможно контролировать. Мы возводим на пьедестал актеров и делаем из них знаменитостей именно потому, что они могут совершать нечто такое – управлять этим потоком человеческих эмоций и фокусировать их, – на что остальные не способны.

Мы делаем из них знаменитостей, потому что переживание эмоций имеет большую силу. Эта сила возникает из-за одного удивительного свойства человеческого ума. Чтобы понять, что это за свойство и почему оно так важно, нам необходимо поговорить о зеркальных нейронах.

Некоторое время назад, в 1990-х годах, когда Джакомо Риццолатти и его команда исследователей работали над проектом по изучению функционирования мозга, в котором в качестве подопытных животных были обезьяны, один из ученых заметил нечто странное[32]. Обезьяны были подключены к аппаратам, регистрировавшим активность их мозгового излучения. В качестве награды за выполнение различных задач, которых требовали от них люди, обезьяны получали орехи – их любимое лакомство. Если дать обезьяне орех, она тотчас хватает его, и центры удовольствия в ее мозгу начинают сиять, как рождественская елка.

И вот однажды один из ученых по рассеянности – а возможно, и по злому умыслу – съел один из орехов, вместо того чтобы скормить его обезьяне. С удивлением ученый увидел, что центры удовольствия животного возбудились точно так же, как если бы обезьяна съела орех сама.

Что же произошло? Проведя в дальнейшем множество испытаний, ученые обнаружили, что и у обезьян, и у людей в мозгу имеются зеркальные нейроны, которые отражают действия и эмоции как животных, так и окружающих людей. Наше чувство сопереживания собратьям-людям, таким образом, вполне реально: когда мы видим, что кто-то чувствует радость или скорбь, мы переживаем данную эмоцию вместе с ним. И это не значит, что мы как-либо оцениваем эмоцию или понимаем ее интеллектуально на расстоянии, – мы на самом деле переживаем ее. Эмпатия свойственна нам как виду.

Все возможно благодаря зеркальным нейронам

«Мгновенное понимание эмоций других людей, возможное благодаря системе зеркальных нейронов, является необходимым условием для эмпатии, которая лежит в основе большинства наших наиболее сложных межличностных взаимосвязей», – объясняет Риццолатти[33]. Здесь он имеет в виду, что большинство человеческих взаимоотношений были бы немыслимы без зеркальных нейронов, поскольку мы не могли бы понимать своих собратьев-людей. А понимание является первой ступенью почти для любого человеческого взаимодействия.

Это было необычайное открытие, имевшее огромные последствия для коммуникации и, по сути, вообще для наших взаимоотношений, включая то, как мы руководим другими. Риццолатти говорит: «Система зеркальных нейронов… предоставила нам базу, на основе которой мы можем исследовать церебральные процессы, отвечающие за широкий спектр поведенческих особенностей, характерных для нашего повседневного существования, базу, на основе которой мы плетем сеть наших социальных и межличностных взаимоотношений»[34].

Что представляют собой те аспекты системы зеркальных нейронов, благодаря которым она становится столь важной для коммуникации и лидерства?

Прежде чем обратиться к этому, я должен коротко рассказать о принятии решений. Нередко люди считают, что принятие решений – это то, что прекрасно удается мистеру Споку, логически действующему вулканцу из «Звездного пути», и далеко не так хорошо получается у нас, обычных людей. Спок, согласно нашему представлению, не допускает к делу эмоции, поэтому может более рационально взвешивать все за и против и в конце концов приходит к оптимальному решению.

Однако такое представление искажает саму суть процесса принятия решений. В сердцевине этого процесса находятся эмоции, поскольку именно они дают нам возможность взвешивать относительную важность всех вовлеченных в дело факторов. Например, когда мы пытаемся определить, какую машину будем покупать, эмоции не просто подсвечивают каждый поворот на нашем пути к решению – они прокладывают этот путь. Предположим стандартный вариант: вы – мужчина на пятом десятке, который ищет себе небольшой красный спортивный автомобиль, а ваша жена хочет внедорожник. В данном случае именно эмоции – попросту говоря, то, насколько вы любите вашу жену, против того, насколько глубок ваш кризис среднего возраста, – являются тем, что позволяет вам взвесить относительные достоинства этих двух очень разных вариантов[35].

И так происходит почти всегда. Решения, которые мы принимаем в реальной жизни, неизбежно включают в себя оценку силы наших привязанностей и того, насколько важен для нас тот или иной вариант. Захотите ли вы перейти на новую работу, которая потребует от вас переезда в другое место, где вы никого не знаете? Принятие этого решения будет направляться вашими чувствами к друзьям и родственникам, которых вы оставите дома.

Берегитесь инсульта

Мы привыкли считать, что подобные ограничения усложняют принятие решений, однако на самом деле все как раз наоборот. В нейробиологии есть знаменитый случай, когда человек перенес инсульт, в результате чего оказался парализован один из отделов его мозга – гиппокамп, который играет большую роль в управлении эмоциями. Результат? Ко всеобщему удивлению, этот человек больше не мог ничего решить сам. Почему? Потому что ему не на что было опереться в своем выборе. У него не было эмоций, которые бы тянули его в разные стороны, убеждая «выбери это, потому что оно напоминает тебе о глазах твоей матери» или «выбери то, потому что оно понравится твоему молодому человеку»[36].

Итак, принятие решений происходит благодаря эмоциям. А зеркальные нейроны позволяют нам понимать эмоции других людей. Как замечает Риццолатти, в результате становится возможной эмпатия. Однако подумайте, что это значит. Без эмпатии общение практически любого плана становится если не невозможным, то по крайней мере гораздо более затруднительным. Люди, страдающие от аутизма, испытывают нечто очень похожее. Именно это мне довелось пережить в 17-летнем возрасте на протяжении нескольких месяцев, как я уже рассказал во введении.

Если общение является реальностью благодаря зеркальным нейронам, тогда то же можно сказать и о лидерских качествах, поскольку какое может быть лидерство без способности общаться с вашими последователями? Также зеркальные нейроны помогают нам понять, почему нас так привлекают люди, обладающие харизмой: фокусируясь на определенной эмоции, харизматичный человек позволяет нам тоже ее пережить. Когда президент Билл Клинтон произнес свое знаменитое «Я чувствую вашу боль», он говорил совершенную правду – он действительно ее ощущал, и вместе с ним ее ощущали все остальные. Мы все чувствуем боль, радость, страх или возбуждение, которые испытывают другие люди, и сопереживание еще более возрастает, когда эти эмоции сильны или сфокусированы либо и то и другое одновременно[37].

Зеркальные нейроны обеспечивают для нас возможность понимать и разделять чужую точку зрения или боль. Без зеркальных нейронов успешные переговоры с другими людьми будут затруднительны, если вообще осуществимы, поскольку ни одна сторона не будет способна на сочувственное понимание эмоций своего партнера, а ведь именно они являются источником связи между людьми, взаимопонимания, несогласия, конфликтов и всего остального.

Управляйте своими эмоциями, и вы будете способны управлять другими

Все вышесказанное подводит нас ко второму благоприятному побочному продукту, возникающему при обучении фокусированию на своих эмоциях. После того как вы при помощи правильных методик начинаете осознавать собственные телодвижения, вам остается пройти немного до того, чтобы контролировать эмоции и реакции окружающих вас людей – вновь благодаря тем же зеркальным нейронам. Это означает, что впервые мы оказываемся способны понимать, как и зачем намеренно вызывать у других людей нужные нам эмоции, например, чтобы разжечь их энтузиазм перед трудной задачей, или разделить с ними сильное чувство, позволяющее им работать вместе с группой, к которой они до того относились с подозрением, или быстро выстроить внутри группы доверительные отношения, опираясь на особый эмоциональный отклик, который вы сумеете внушить каждому из работников, причем так, что они не заметят ваших манипуляций.

Большинство из нас целыми днями вынуждены переживать настоящую какофонию эмоций, осаждающих наши головы и сердца. Мы отчаянно торопимся, боясь опоздать на работу. Мы кипим от возмущения, когда негодяй беззастенчиво подрезает нас на дороге. Когда мы наконец оказываемся в своем кабинете, на нас сваливается куча электронной почты, на которую надо как-то реагировать. Мы испытываем ужас при мысли о предстоящем разговоре с начальником, которому придется объяснять, почему мы так задержали проект.

Все эти эмоции возникают как отклик на имеющуюся ситуацию и, как правило, не приводят к желаемому результату. Незачем говорить, что они абсолютно бесполезны для лидера. Вместо всего этого вам необходимо достичь мастерства в управлении собственными эмоциями, сознательно фокусируя внимание поочередно то на одной, то на другой из них. Таким образом окружающие люди будут находить ваше присутствие успокаивающим, вдохновляющим, побуждающим к действию.

Вам кажется, что такой контроль над эмоциями напоминает взгляды Макиавелли? Но представьте: вы набрасываете черновик речи, планируя деловую встречу или переговоры. Едва ли вы пойдете на важное мероприятие, чтобы болтать там обо всем, что окажется в тот момент в вашей голове, – о повседневных делах, интимных проблемах, недоработанных ударах в игре в гольф, сложных отношениях с матерью. Нет, вы постараетесь заранее продумать свои реплики, по крайней мере, на каком-то уровне. Вы не станете выкладывать все, что думаете, вы будете выбирать слова стратегически. Так почему бы не делать то же самое и с эмоциями?

Большинство из нас не излучают бездну обаяния лишь потому, что мы не находимся полностью здесь и сейчас, в этом месте и в этом моменте, а также потому, что мы, как я уже объяснил, даже если присутствуем, то не так уж много выражаем в эмоциональном плане. Или наше внимание направлено сразу на несколько вещей, или мы нервничаем, или думаем о чем-то другом и потому рассеянные либо чересчур скованные, боясь показать, что на самом деле чувствуем.

Как же тогда повысить свою харизму? Во-первых, станьте более искренним. Это означает полное соответствие того, что вы говорите, тому, как вы это говорите, то есть соответствие содержания высказывания языку телодвижений. Если эти два способа самовыражения не совпадают, ни о какой искренности не может быть и речи.

Во-вторых, станьте более страстным. Сосредоточьтесь внутри себя на том, что вы чувствуете относительно происходящего в данный момент, окружающих вас людей и ситуации, в которой вы находитесь, и затем постарайтесь выразить это.

Фокусировка на обеих ступенях создаст самовоспроизводящийся цикл, который станет увеличивать коэффициент вашей харизматичности по мере того, как вы будете приобретать все больший опыт в достоверном выражении своих эмоций.

Как-то раз, консультируя одного топ-менеджера по вопросам языка телодвижений, харизмы и умения держать себя, я заметил нечто странное в том, как он стоял передо мной, когда мы разыгрывали сцену интервью с начальством. Я играл роль высокопоставленной особы, поскольку одним из вопросов, над которыми хотел поработать мой клиент, было умение хорошо держаться в кругу таких же, как он, – других топ-менеджеров, равных ему по статусу партнеров и т. д. И вот, стоило нам начать разговор, как мой клиент буквально замирал на месте. Это напомнило мне исследования диалогов между людьми, имеющими разный социальный статус. Одним из открытий было то, что когда человек, занимающий более низкое положение, говорит с «начальством», он имеет склонность вот так же замирать на месте.

Заинтересованный, я прервал разыгрываемую сценку и спросил клиента, о чем он думал во время разговора. Он ответил, что прилагал много усилий, размышляя над тем, что сказать. Возможно, именно это напряжение и заставляло его замирать? Или же виной было ощущение его зависимого положения?

Так или иначе, бессознательный эффект, вызванный его поведением, состоял в повышении моего статуса в результате полученного мной сигнала, что этот клиент занимает низкое положение на тотемном столбе. Важно заметить, что в данном случае не играло роли, о чем именно мой клиент осознанно думал; имело значение лишь то, как он держался. Для любого, кто присутствовал бы в комнате, он выглядел бы поденщиком, а не полноправным игроком.

Поэтому далее мы стали работать над тем, чтобы сделать язык его телодвижений более свободным и внушить ему образ мыслей мастера-джедая. Как я уже сказал, можно действовать либо изнутри наружу, увеличивая выразительность своих эмоций, либо снаружи внутрь, высвобождая тело, чтобы выглядеть и чувствовать себя на гребне волны.

Работает любой из этих двух способов; применяя их одновременно, вы лишь быстрее добьетесь своего. Если вы приступите к делу, используя оба метода, возникнет своего рода контур обратной связи; ваш ум будет говорить: «Я игрок! Ну разумеется, разве может быть иначе – я ведь держусь совершенно как игрок!» Когда вы начинаете с ума, он дает сигнал телу, что нужно делать. Бессознательная часть ума управляет вашим поведением, однако вы можете внедрить в нее новую идею каждым из двух способов. Результаты будут стоить затраченных усилий. Если вы хотите стать победителем, то должны вести себя как победитель.

Ваш новый ритуал перед важной встречей

Чтобы сфокусировать ваши эмоции при подготовке к важной встрече, разыграйте то, что актеры называют предварительным эпизодом.

Что такое предварительный эпизод и зачем он нужен вам как бизнесмену? Дело в том, что актеры обычно разделяют свои роли на эпизоды – короткие отрывки, на протяжении которых они воплощают какую-то одну эмоцию или пытаются выполнить одно определенное действие, называемое задачей. Так, в «Ромео и Джульетте», когда Ромео обменивается оскорблениями с Тибальтом и начинает с ним сражаться, его задача в этом эпизоде может быть описана приблизительно как «я зол на Тибальта и хочу его убить (несмотря на данное Джульетте обещание не драться с членами ее семейства)».

Ну, а предварительный эпизод – это та эмоция и та задача, с которыми вы выходите на сцену. Идея заключается в том, что, когда персонаж начинает играть свою роль, он не просто возникает из ниоткуда, но выходит из какого-то подготовленного пространства, уже чего-то желая, что-то делая и т. п. Смотреть на поднимающегося на сцену актера, который имеет нечто за душой, гораздо интереснее, чем если он появляется, просто чтобы говорить. Проследите за этим в следующий раз, когда будете в театре. Вы легко сумеете отличить тех актеров, которые выходят, подготовив свой предварительный эпизод, от тех (если такие будут), кто этого не сделал. Разница очень заметна.

Точно так же и вы, будучи бизнесменом, вызовете гораздо больший интерес у своих партнеров, если, приступая к подготовке к важной деловой встрече, отработаете предварительный эпизод. Переводя дух перед началом, поставьте перед собой задачу и зарядитесь нужной эмоцией. Это может быть что-нибудь наподобие: «Я очень сильно хочу рассказать этим людям о своей замечательной новой идее, и я в восторге от того, что вижу их всех перед собой».

Другим плюсом такой деятельности, помимо того что она делает вас гораздо более интересным, совершенно исключительным человеком, является то, что вы гораздо меньше времени потратите на накручивание себя, в противном случае оно и станет для вас предварительным эпизодом. Различия между этими двумя состояниями огромны. Человек, потрудившийся над предварительным эпизодом, входит в комнату сосредоточенным, готовым ко всему, энергичным и привлекает к себе внимание. Человек, не проделавший этого, входит… взвинченным. Не очень-то приятное зрелище.

Вам кажется, что фокусировать собственные эмоции сложно? Попробуйте путь снаружи внутрь – изменяйте свои телодвижения. Вы наделены гораздо более широким кругом выразительных средств, чем, возможно, осознаете. Большинство людей держат локти прижатыми к туловищу, как бы защищая его, и делают движения руками от локтя вниз. Я называю это пингвиньим жестом. Он не особенно выразителен и сигнализирует окружающим, что вы нервничаете, чувствуете себя беззащитным или стесняетесь.

Если вы часто используете пингвиний жест, это ограничивает другие ваши движения, потому что тело посылает в мозг сигналы о своем настроении и намерениях, и вы, скорее всего, будете стоять или сидеть, не двигаясь, а ваша лицевая активность – мимика – тоже будет снижена. Другими словами, весь второй диалог, ведущийся языком тела, попросту выключается. Результат? Вы сообщаете миру, что вы зажатый и недалекий человек. Более того, чем дальше, тем чаще вы будете действовать соответственно.

Не попадайтесь в эту ловушку, ограничивая свои руки небольшим набором движений. Жестикулируйте от плеча, используя всю руку. Говорите при помощи рук, пока это не переходит границ тактичности и уместности для занимаемого вами положения.

Следите, чтобы ваши жесты были открытыми. Не складывайте руки на груди или перед пахом, не закладывайте их за спину – все это защитные движения, которые не вызовут доверия у партнеров. Пусть ваши жесты будут открытыми, обращенными к слушателям.

Быть харизматичным, выступая публично

Фокусировать ваши эмоции перед встречей с несколькими партнерами – это одно, но многим кажется почти невозможным проделывать это, когда мы говорим на публике. В двух своих предыдущих книгах я много писал о способах улучшить собственные ораторские навыки, поэтому здесь приведу лишь краткий конспект, посвященный тому, как сделать публичные выступления успешными и харизматичными.

Говорить на публике нелегко, еще сложнее делать это хорошо, поскольку от вас требуется принять идею, которую вы всю жизнь учились отвергать, – идею безрассудного отказа от стремления защитить себя. Однако именно это необходимо осуществить, чтобы усилить свое ораторское обаяние и таким образом добиться успеха на данном поприще.

Груз всей истории людей как вида призывает нас уделять большое внимание самозащите. Когда вы выходите, чтобы выступить перед скоплением людей, у вас возникает ощущение, что ваша безопасность под угрозой.

Скажем, кое-что действительно находится под угрозой. У вас может не получиться увлечь аудиторию, вы можете выглядеть глупо, вы можете приложить слишком мало или слишком много стараний и из-за этого не достичь цели. Хотя риск почти всегда существует больше в вашем воображении, чем в реальности, это все же риск.

Вполне естественно, что такие мысли вертятся в голове человека в тот самый момент, когда он собрался выступить. «И зачем только я на это согласился? – думает он. – Все закончится каким-нибудь кошмаром! Люди решат, что я полный кретин!»

Результатом подобного внутреннего диалога с самим собой явится последовательность действий, которая, увы, почти наверняка увеличит вероятность именно того исхода, которого так опасается выступающий. Люди, боящиеся провалить выступление, занимают оборонительную позицию, и это стремление защититься проявляется множеством различных способов, один хуже другого. Некоторые начинают нервно расхаживать перед аудиторией, другие сцепляют руки на животе, а затем сжимают и разжимают их. Кто-то скрещивает руки на груди, прячет их за спиной или держит крепко прижатыми к бокам, двигая лишь предплечьями, – тот самый пингвиний жест, о котором я уже говорил.

Все эти жесты, как и другие, схожие с ними, сигнализируют публике о том, что выступающий нервничает. И даже более того – они говорят, что он пытается защитить себя. Фактически оратор таким образом закрывает часть себя от аудитории.

Как вы уже узнали из этой главы, если вы показываете свою тревогу слушателям, они заражаются ею. Благодаря зеркальным нейронам вы можете погрузить всю аудиторию в состояние полнейшего ужаса. Вообразите себе, насколько это поможет вам наладить с ней эффективное взаимопонимание!

В этом-то и загвоздка. Весь смысл публичного выступления, с точки зрения слушателей, состоит в том, чтобы увидеть выступающего целиком, понять, что творится внутри у этого человека, обладающего правом выйти вперед и говорить перед собранием подобных ему людей. И если слушатели чувствуют, что он что-то скрывает от них, они делают вывод, что этот человек абсолютно неискренен, что ему нельзя доверять. Разумеется, это (как правило) совсем не тот результат, на который рассчитывал говоривший, но такова уж тяжелая участь ораторов.

Выступая перед публикой, постарайтесь сразу же отказаться от самозащиты. Переступите через себя и через свои нервы. Целиком сконцентрируйтесь на аудитории. Будьте открыты для людей. Если вам это удастся, слушатели сами проведут вас через выступление, отдавая вам взамен больше энергии, чем вы потратите. Парадокс состоит в том, что лучший способ защитить себя во время публичного выступления – это вообще избегать каких-либо мыслей о самозащите.

Изображайте победителя, чтобы стать победителем

Если вам трудно фокусировать эмоции и следить за собственными телодвижениями, ненадолго вернитесь на шаг назад и пересмотрите первый сигнал влияния. Еще раз запишите себя на видео и проанализируйте, удалось ли вам добиться какого-либо прогресса. Получится ли у вас увидеть физическое различие, когда вы более сфокусированы умственно?

Недавно мне довелось работать с другим топ-менеджером, который хотел добиться большей харизматичности в выступлениях. Во время занятий мы попробовали разыгрывать небольшие ролевые сценки, воссоздавая типичные ситуации, в которых ему доводилось оказываться. Одна из таких сцен представляла собой разговор с глазу на глаз с потенциальным клиентом, занимающим высокое положение. В подобных ситуациях (наполовину деловых, наполовину неформальных) мой подопечный часто терялся и, что называется, проглатывал язык. Он хотел, чтобы я помог ему подобрать подходящие случаю слова.

Я исполнял роль важного клиента, а мой подопечный играл сам себя. Наш разговор действительно был довольно скованным, но на протяжении разыгрываемой сцены мое внимание остановилось на чем-то другом. Язык телодвижений топ-менеджера оказался гораздо более важным для понимания происходящего, чем его светская болтовня.

Итак, мы сделали паузу, и я показал ему запись сценки. В изумлении он сказал: «Вы здесь смотритесь как директор, а я – как какой-то аналитик!» (В его словаре слово «аналитик» означало персону низкого статуса.)

Я не мог не согласиться. Он действительно выглядел как аналитик. Каким образом он передавал информацию о своем низком статусе? Язык его тела говорил о частичной зажатости, его руки были сложены на животе в защитном жесте. Однако еще более значимую информацию сообщала его поза: он слегка сутулился, как бы осев внутрь себя и провалив грудную клетку. Таким образом, мой топ-менеджер отказывался от всей своей власти, он закрывался и потому не мог занять пространство, подобающее руководителю высокого ранга. Он попросту не брал управление на себя.

Сила видеозаписи состоит в том, что клиент смог заметить все это сразу же. Мы детально обсудили увиденное и то, что можно сделать, чтобы исправить ситуацию. В таких случаях необходимо менять или телодвижения, или образ мышления. Я всегда предпочитаю двигаться сразу в обоих направлениях и начинать с эмоциональной стороны, но кому-то удается получить более быстрый результат, концентрируясь только на чем-то одном.

В следующей разыгранной нами сценке мой подопечный обратил особое внимание на то, чтобы чувствовать себя, а также держаться как высшее должностное лицо. Результат был потрясающий. Он совершенно преобразился, в его имидже появились небывалая до этого уверенность и авторитетность; даже его светская болтовня стала интереснее. Его проблема была совсем не в том, что он не мог придумать, что сказать; проблема заключалась в непонимании, как войти в роль руководителя высокого ранга. Как только он осознал собственные телодвижения, он смог освободиться и достичь эмоциональной и физической достоверности разыгрываемой роли; изменения произошли незамедлительно и различия были весьма ощутимыми.

Вспомните: любое общение состоит из двух диалогов – того, что проговаривается, и телодвижений, причем когда эти два диалога противоречат друг другу, язык тела всегда подавляет то, что произносит человек. И если вы прорабатываете лишь то, что собираетесь сказать, и не уделяете большого внимания вашим эмоциям, которые управляют языком телодвижений, вы оставляете его на волю случая, а ведь он является более важным компонентом.

Настало время сконцентрировать внимание на более значительном из двух ведущихся диалогов – на языке тела. Чтобы сделать это эффективно, вы должны управлять своими эмоциями, поскольку, как вы уже видели, для большинства людей слишком трудно сознательно контролировать собственные телодвижения. Итак, второй шаг на пути к мастерству общения состоит в том, чтобы начать управлять своими эмоциями перед важными встречами и выступлениями.

Помните, кто здесь главный

Если вы думаете так же, как большинство людей, ваше представление о языке тела будет приблизительно следующим: «Я прекрасно управляю своим телом. Я руковожу его действиями из командного пункта в моей голове. Я говорю ему, что делать. Я говорю "свари мне кофе", и оно осуществляет все необходимые для этого движения. Я говорю "а теперь выпей его", и оно повинуется. Конечно, есть и такие виды деятельности, как дыхание, которые я позволяю ему регулировать самостоятельно, но это в основном всякая рутина, о которой я не особенно много думаю. Коротко говоря, я живу в своем теле, мой мозг им управляет, и закончим на этом».

Но на самом деле, как мы теперь знаем, все устроено гораздо более сложно. В определенных сферах, таких как эмоции, человеческие взаимоотношения, личная безопасность – и это лишь три первых варианта, пришедшие мне в голову, – наше тело в буквальном смысле думает быстрее, чем сознательный разум, и, соответственно, задает тон. Другими словами, более древняя нижняя часть нашего мозга, та, что находится под корой головного мозга, «думает» без слов – и думает быстрее, чем осознающая себя кора[38].

Поэтому множество вещей, которые вы делаете, например обнимаете супругу, придя домой после рабочего дня, вы делаете именно потому, что эмоциональный или физический отклик пришел к вам первым, а сознательная мысль «Как я рад тебя видеть, милая» – лишь впоследствии. В некоторых важных областях человеческого самовыражения командует тело, а не ум.

Как я обнаружил в результате многолетней работы с клиентами, что бы ни делало ваше тело под влиянием адреналина в сложных или опасных ситуациях, мозг начинает думать позднее. Так, например (и это важно), если вы принадлежите к числу людей, которые в условиях стресса обычно застывают на месте (сидят, не изменяя положения, стоят в одной позе, говорят на одной ноте и делают минимум жестов или не делают их вообще), то постепенно и ваше сознательное мышление будет становиться все более и более ограниченным.

Тогда вы на собственном опыте столкнетесь с явлением, которое я наблюдал множество раз: когда руководящий работник в условиях стресса оказывается стеснен в речевых средствах, путается в произносимых фразах, снова и снова употребляет один и тот же ограниченный набор слов. Вы можете пропустить очевидный ответ на заданный вопрос или забудете упомянуть какой-либо важный момент.

Тело управляет процессом, в особенности когда оно переполнено адреналином. Оно просто старается сохранить вам жизнь, поэтому обратите на него внимание. Что вы можете сделать со своей проблемой? Если вы обнаружите, что так или иначе застряли, попытайтесь выбраться из колеи. Заставьте себя двигаться, смените тему разговора. Сделайте короткую паузу, пройдитесь к задней стене комнаты или предложите людям размять ноги вместе с вами. Подойдет все из того, что не является незаконным, аморальным или способствующим развитию ожирения и что заставит вас измениться и сделать нечто новое. Вы обнаружите, что при таких действиях ваш сознательный ум и словесные способности в скором времени вновь оживут.

Полевые заметки

Харизматичность и тело

Давайте рассмотрим несколько важных моментов и поговорим о часто встречающихся задачах, которые могут встать перед вами в процессе работы над практическим применением данного сигнала влияния.

Непосредственно перед важной встречей: сконцентрируйтесь на дыхании.

Что вы делаете в последние несколько мгновений, перед тем как прийти на важную встречу или совещание? Большинство людей просто нервничают или очень сильно нервничают. Они думают обо всем, что может пойти не так, как надо, и обо всех вариантах того, как они могут допустить оплошность. Эти люди беспокоятся о том, что партнеры будут их оценивать, а они предстанут в неприглядном свете. Другими словами, они сами портят собственное дело.

Есть ли какой-либо наилучший способ провести эти последние секунды? Да, существует пара вещей, которыми вам стоило бы заняться вместо того, чтобы рисовать в уме картины катастрофы.

Прежде всего вам нужно сделать несколько полных вдохов животом. Глубокое дыхание (в противоположность учащенному, ведущему к гипервентиляции) успокоит и заземлит вас, и со временем, если вы будете его практиковать, оно станет для вас физическим действием, которое будет означать «сегодня вас ждет успех».

Как происходит такое дыхание? Представьте, что ваше тело – это пипетка, резервуар которой находится в животе. При вдохе постарайтесь раздуть живот так, чтобы он расширился. Затем напрягите мышцы диафрагмы (эти мышцы находятся над желудком и ниже грудной клетки – именно они напрягутся, если кто-то ударит вас в живот) и задержите дыхание на несколько секунд или дольше, если сможете. Затем медленно выпустите воздух, одновременно втягивая живот (по-прежнему держа его напряженным).

Делая это, не двигайте плечами (они не задействуются в данном упражнении). Когда организм переполнен адреналином и находится в состоянии паники, люди обычно дышат верхней частью грудной клетки, совершая мелкие частые вдохи и включая в движение плечи. В результате чувство паники усиливается. Вам же необходимо делать глубокие вдохи, проходящие до живота.

Приходилось ли вам слышать о даосских мудрецах, живших до ста лет? Они ежедневно выполняли по сотне глубоких вдохов животом – такой у них был ритуал. Возможно, вам стоит перенять этот обычай.

Есть и еще одна причина дышать глубоко, несколько более прагматичная: такое дыхание смягчает и укрепляет голосовые связки. На голосовых данных я остановлюсь подробнее в главе 4, а пока просто запомните, что глубокое дыхание помогает сделать голос более звучным и приятным для слуха.

Вы вошли в комнату: проецируйте вашу силу через позу.

Вы можете одержать верх или проиграть на встрече с соперниками на протяжении первых же 30 секунд – исключительно благодаря языку телодвижений и в особенности вашей позе. Я не шучу.

Как добиться такой победы или хотя бы предотвратить поражение?

Вам наверняка доводилось видеть людей, которые врываются в комнату, кипя энергией. Также, скорее всего, вы наблюдали и противоположный вариант – когда люди едва переползают через порог, словно их придавливает невидимый груз. От кого вы будете ожидать большего?

Поэтому очень важно, чтобы на вашем лице была улыбка, чтобы вы двигались быстро (конечно, не настолько стремительно, чтобы упасть или покалечиться) и выглядели как можно более активным. Но этого недостаточно. Настоящий секрет заключается в позе, которую вы примете. Есть три варианта позиции стоя (четвертый является комбинацией первого и второго), и лишь один из них эффективен.

Представьте, как вы выглядите со стороны, когда от вашей головы до ступней ног проходит воображаемая прямая линия. Если вы стоите правильно, то есть так, как вас учила в детстве мать, то середина ваших стоп, таз, плечи и голова будут находиться на этой вертикальной прямой.

Некоторые, однако, чересчур вытягивают голову. Это делают большинство людей, проводящих много времени за компьютером; сидячая работа округляет их плечи и выдвигает голову вперед. Я называю это – не без оснований – головной позой. Она сигнализирует окружающим о вашем подчиненном положении, покорности и готовности повиноваться. Это может быть прекрасно для далай-ламы, у которого потрясающая головная поза, однако не слишком подходит всем остальным, кто не имеет причин (или не желает) демонстрировать такое профессиональное смирение.

Другие выдвигают вперед таз (представьте, что вы играете на соло-гитаре, только без нее). Такая поза хотя и чрезвычайно сексуальна, скорее типична для тинейджеров и рок-звезд. Для взрослых людей, занимающихся бизнесом, она не годится. Едва ли кого-то устроит, если партнеры будут думать о нем в первую очередь как о сексуальном объекте, не правда ли?

Третий из возможных вариантов – это прямая позиция, в которой ведущую роль играет сердце. Представьте, что вы смотрите сбоку на солдата, стоящего по стойке смирно, но с расслабленными, не слишком напряженными плечами. Это и есть поза сердца, и она проецирует откровенность, авторитетность и уверенность в себе – все те свойства, которые вы как бизнесмен хотите внушить окружающим.

(Четвертая поза – это сочетание головной и тазовой стоек, нечто вроде вопросительного знака. Такая позиция тоже чаще встречается у тинейджеров, которые одновременно стеснительны и гиперсексуальны. Или подобную позу можно встретить в среде каких-нибудь интеллектуальных рок-музыкантов. Но для делового человека она неприемлема.)

Так что смело входите в комнату и излучайте радость. Однако еще важнее – следите за своей позой, потому что именно она сообщает вашим партнерам, кто вы такой, хотите вы того или нет.

Во время встречи: займите правильное место.

После того как вы зададите нужный тон при помощи позы, самое время подумать о языке вашего тела в связи с окружающими. Давайте поговорим о зонах – не в том смысле, что нужно занять какое-то специальное место в помещении. Нет, я имею в виду дистанцию между людьми. Каждый из нас различает в пространстве, отделяющем его от других, четыре зоны. Первая – публичная зона – на расстоянии четырех метров и больше. Как правило, мы не принимаем близко к сердцу то, что происходит в этой области, и она нас не особенно интересует. От четырех до полутора метров – социальная зона, или зона общения. Она для нас уже более любопытна; это то расстояние, на котором мы болтаем с приятелями на вечеринках, присматриваемся к потенциальным партнерам и т. п. Это теплее, чем публичное пространство, но все же еще довольно холодно.

На расстоянии от полутора до полуметра располагается зона личного пространства. Здесь все гораздо увлекательнее. Как только вы оказываетесь в моем личном пространстве, я начинаю обращать на вас пристальное внимание. Вы можете представлять угрозу, поэтому я должен приглядывать за вами. Или же вы проявляете дружеские чувства – в таком случае я могу быть более или менее открытым, в зависимости от того, какую долю дружелюбия хочу выразить в ответ.

Пространство от полуметра до нуля занимает интимная зона. Нахождение в ней означает, что мы заинтересованы друг в друге. На деловых встречах – да и вообще при любых публичных контактах – избегайте ее, в противном случае обе стороны будут чувствовать сильный дискомфорт. Вот почему американским и английским путешественникам бывает так неловко в Азии и некоторых странах Средиземноморья: в местных культурах тоже выделяются эти четыре зоны, но они сильно сокращены, так что чье-то личное пространство может восприниматься как вторжение в мою интимную зону.

Но вернемся к деловым встречам. Используйте эти четыре зоны разумно, и вы чрезвычайно увеличите свою эффективность как руководящего работника. Люди в нынешнее время перегружены информацией, и привлечь их внимание бывает непросто. Поэтому если вы действительно хотите их захватить (в интеллектуальном смысле), вам необходимо проникнуть в их личное пространство. Не в интимное, подчеркиваю, а в личное. В таком случае вы и ваш собеседник создадите атмосферу диалога, которая является нормой для привлечения внимания в нашей поверхностной современной культуре.

Используйте эти четыре зоны, но в особенности уделяйте внимание личной, если хотите в чем-либо убедить партнеров.

Во время совещания: добивайтесь эффективного зрительного контакта.

Вы же не думаете, что если вы не будете смотреть на своих партнеров, это сойдет вам с рук? Это очевидно. Существуют исследования, доказывающие, что мы, как правило, доверяем людям, взгляд которых направлен на нас, и не доверяем тем, кто отводит глаза, потому что предполагаем, что нам лгут. И здесь мы правы: это и в самом деле признак лжи, хотя и не самый достоверный.

Однако нет ли здесь чего-то большего? Действительно, имеются некоторые тонкости.

Первое из таких продвинутых правил применения взгляда гласит, что когда вы собираетесь посмотреть собеседнику прямо в глаза, ваши собственные глаза должны быть широко открыты. Не закрыты, не полузакрыты. Если свет слишком яркий или если вы страдаете близорукостью, это может быть сложно; но учитесь приноравливаться. Это азы науки о том, как вы выглядите со стороны; если вы собираетесь щуриться, лучше надевайте темные очки.

Второе продвинутое правило использования взгляда состоит в том, что он должен стать контактом: глаза в глаза, личность против личности. По меньшей мере 30 секунд. Не следует смотреть поверх голов слушателей, нельзя также, чтобы ваш взгляд нервно метался от лица к лицу, словно язык ящерицы. Представьте, что вы не выступаете, а просто разговариваете с собравшимися в комнате людьми. Еще лучше вообразить, что вы беседуете с каждым из них по отдельности – и внимательно смотрите на них, но не слишком пристально, в точности так же, как вы делаете при обычном разговоре.

Третье продвинутое правило применения взгляда заключается в следующем: вы должны следить за тем, насколько взгляд ваших слушателей сосредоточен на вас. Это простейший способ определить, как сильно их интересует то, что вы говорите. Если 80 % слушателей смотрят на вас, то все в порядке. Если 80 % (или даже 40 %) взглядов устремлены куда-то в сторону, это значит, что у вас проблемы.

Посредством зрительного контакта, как и при других способах человеческого общения, передается множество значений. Конечно же, смотрите людям в глаза, но делайте это правильно.

Резюме

– Трудно думать осознанно о языке собственных телодвижений.

– Чтобы эффективно контролировать телодвижения, фокусируйте свои эмоции.

– Фокусирование эмоций чрезвычайно увеличивает харизматичность.

– Зеркальные нейроны придают сфокусированным эмоциям еще больше силы, поскольку благодаря им вы воздействуете на других, то есть транслируете свои эмоции людям.

– Эмоции – это основа механизма принятия решений и, соответственно, лидерских способностей.

– Перед важной встречей, беседой или выступлением прорабатывайте не только содержание речи, но и свое эмоциональное состояние.

Глава 3.

Чтение бессознательных сигналов окружающих

Как распознавать и понимать эмоциональные сигналы в жестах

В этой главе рассказывается о новаторских работах Пола Экмана, ученого, который открыл микровыражения и разработал методы распознавания лжи. Вашему вниманию предлагается двухэтапный метод достоверного раскрытия смысла бессознательных телодвижений и эмоциональных сигналов, которые подают люди зачастую до того, как они сами их осознают.

Величайший в мире эксперт по лжи раскрывает свои тайны

Если бы Пол Экман встретился с далай-ламой раньше, эта книга была бы на одну главу короче.

Они встретились в 2000 году: величайший в мире специалист по распознаванию лжи и духовный лидер миллионов людей. Во время перерыва в многодневном семинаре, проходившем в Дхарамсале в Индии, Экман сел рядом с далай-ламой. Далай-лама взял его за руку и держал, не говоря ни слова, на протяжении восьми минут. Позже Экман осознал, что эти минуты изменили его навсегда[39].

В ходе семинара делались регулярные перерывы, в течение которых участники могли поесть, но далай-лама предложил проводить в эти 45-минутные паузы индивидуальные консультации. Экман, ученый, скептически относившийся к религии, решил поучаствовать в семинаре по настоянию дочери, которая интересовалась тибетскими событиями и испытывала некоторое благоговение перед далай-ламой. Именно она убедила Экмана не пренебрегать благоприятным случаем, представившимся во время одного из перерывов, и подойти к далай-ламе.

Вот как Экман пытается объяснить произошедшую с ним перемену: «Думаю, то, что я почувствовал тогда, можно назвать – хотя это и не научный термин – благостью… Я не имею представления, что это такое или как это происходит, но это не просто мое воображение. Если у нас нет инструментов для понимания чего-то, это еще не значит, что оно не существует». Он говорит, что почувствовал нечто вроде теплоты, которую излучал далай-лама, – психологической теплоты, не физической. «Произошедшая во мне перемена была разительной, – описывает он. – Когда я оставил Дхарамсалу, мы встретились с моей женой в Нью-Дели, чтобы провести две недели вместе, путешествуя по Индии. И жена сказала мне: "Ты не тот человек, за которого я выходила замуж"». Он продолжает: «Теперь я понимаю, что именно этот опыт послужил к угасанию во мне ненависти. Исчезло основание для моего гнева, обычно столь скорого, и в результате сам гнев постепенно сошел на нет».

Харизматичность позволила далай-ламе таким же образом прикоснуться к душам тысяч людей и сделала его могущественным символом мира и ненасилия. Однако нам всем в каком-то смысле повезло, что он не исцелил Экмана раньше. Ненависть Экмана – та самая эмоция, которая столь загадочным образом исчезла после того, как далай-лама взял его за руку и держал ее на протяжении восьми минут, – была чрезвычайно ценна для нас, поскольку именно она долгие годы служила стимулом для его работы, приведшей к невероятному прорыву в понимании языка человеческого тела и такого явления, как ложь. Это если не упоминать методики Управления транспортной безопасности США (англ. Transportation Security Administration, TSA), затронувшие всех, кто летает самолетами, причем не только в Соединенных Штатах, но и по всему миру, а также американский телесериал «Теория лжи», выходивший на телеканале Fox с 2009 по 2011 год. Герой сериала – очень похожий на Экмана ученый, борющийся с преступностью и предотвращающий террористические акты при помощи экспертизы телодвижений. Научным консультантом сериала выступил сам Экман.

Экман рос со вспыльчивым отцом, склонным к внезапным и ужасающим приступам ярости. Это послужило для мальчика мощным импульсом, чтобы научиться распознавать язык телодвижений в попытке предугадать отцовские вспышки гнева и защитить себя. В результате Экман посвятил профессиональную карьеру изучению мимики, языка тела и распознаванию обмана. Он разработал систему кодирования лицевых движений (Facial Action Coding System, FACS), которая теперь широко используется для систематизации и изучения выражений лиц, позволяя исследователям детально классифицировать все разнообразие человеческой мимики.

В ходе своих исследований Экман обнаружил в наших лицах и эмоциях нечто, чего до него никто не замечал, – микровыражения[40].

Ваши микровыражения выдают ваши скрытые эмоции

Когда люди охвачены сильной эмоцией и пытаются ее скрыть, она зачастую пробивается наружу, проявляясь в очень быстрых мимических движениях, противоречащих общему выражению лица, которое человек пытается сохранять. Например, если кто-либо делает вид, что ему нравится человек, которого на самом деле он презирает, на его лице на 1/20 долю секунды возникнет мимолетная усмешка, которая тут же исчезнет. Как правило, сам человек не отдает себе отчета в том, что эмоция просочилась наружу, равно как и окружающие его люди, разве что, возможно, у них появится смутное ощущение беспокойства или дискомфорта.

Экман разработал обучающую систему, позволяющую людям замечать эти микровыражения. С ее помощью можно научиться с достаточной точностью обнаруживать их присутствие и специфическое эмоциональное значение.

Экман тесно сотрудничал с ФБР и ЦРУ, обучая их офицеров распознавать обман, и, разумеется, микровыражения занимали значимое место в этом процессе. Экман, однако, всегда сразу же оговаривал, что способность распознавать микровыражения под поверхностью доминирующего выражения лица не гарантирует, что вы непременно узнаете, что именно человек думает или даже что означает подмеченное вами выражение.

Другими словами, если во время важного делового разговора вы зафиксируете по ту сторону стола промелькнувшее выражение гнева – скажет ли вам это что-либо о позиции, занимаемой партнером? Совершенно необязательно. Возможно, это говорит лишь о том, что ваш собеседник утомлен, потому что у него был тяжелый день, или что он внезапно осознал, что опаздывает на самолет.

То, что вы знаете о подавляемой эмоции, далеко не всегда означает, что вы понимаете, какой смысл человек в нее вкладывает. Это очень важно. В ходе сотрудничества с TSA, ФБР и ЦРУ Экман постоянно наталкивался на эту проблему. Например, если вы наблюдаете за потоком людей, проходящих через пропускной пункт в аэропорту, и один из них выказывает признаки беспокойства, что это значит? Нервничает ли он потому, что собрался взорвать самолет, или потому, что боится, что опоздает на рейс и не успеет на день рождения дочери? То, что можно узнать благодаря такой тренировке внимания, имеет свои пределы.

Существует еще одна проблема, с которой Экман и всевозможные службы охраны сталкиваются каждый день, хотя для нас она гораздо менее существенна: они пытаются разгадать эмоциональные секреты незнакомцев, причем большого числа незнакомцев. Мы, как правило, имеем дело лишь с ограниченными группами людей, которых знаем достаточно хорошо и видим довольно часто. Бывают и некоторые исключения, например на работе вы можете встретить нового клиента или покупателя либо вам доведется вести переговоры с новым партнером, но об этом я поговорю чуть позже.

Используйте экспертные способности своего бессознательного

Я могу вас обрадовать: в основном вы уже являетесь бессознательным экспертом по чтению некоторых сигналов языка телодвижений и сопутствующих им глубинных эмоций большинства знакомых вам людей. Например, придя домой, вы сразу же можете сказать, что ваша половина сегодня в плохом настроении, верно? Или на работе – вы мгновенно подмечаете, что ваш начальник в эту минуту по той или иной причине на редкость благодушен. Вы инстинктивно чувствуете, когда ваш сотрудник чем-то расстроен и едва ли поможет вам с работой.

Другими словами, когда кто-либо из вашего круга друзей, коллег или родных испытывает сильное чувство – плохое или хорошее, – вы чаще всего с достаточной легкостью можете его уловить. Вы воспринимаете его бессознательно; если эмоция достаточно сильная, то она доходит до уровня вашего сознательного ума, и вы думаете: «Надо же, какой он сегодня довольный» или «Что-то она нынче немного напряжена». После этого вы можете изменить свои дальнейшие действия в соответствии с увиденным.

Это была положительная сторона. Отрицательные моменты заключаются в том, что помощь бессознательного нам бывает нужна как раз в более тонких ситуациях, когда эмоция не так очевидна, или ставки слишком высоки и нельзя ошибиться, или человек, которого мы вроде бы хорошо знаем, высказывает нечто неожиданное и нам необходимо знать, лжет он или нет. Либо же человек не входит в ваш близкий круг – это кто-то, с кем вы знакомы или сталкивались по работе и чьи мотивы и намерения в определенное время оказались для вас важны. В таких случаях способность достоверно считывать эмоции других может иметь огромное значение и оказать неоценимую помощь в вашей работе или жизни в целом.

Нам, однако, нужна система, которая будет говорить больше, чем экмановские микровыражения, и которая не требует сложного обучения. Нам нужна система, на которую можно положиться, которая всегда выручит – и при рабочих затруднениях, и в сложных обстоятельствах частной жизни. Нам нужна система, которая позволит нам оставаться внутри ситуации, продолжать говорить и слушать без необходимости делать паузу, чтобы без помех изучить язык телодвижений собеседника. И к тому же это должна быть система, обладающая высокой степенью надежности.

Именно о такой системе вы узнаете из этой главы. Она основана на открытиях Экмана, но более широко применима к ситуациям в профессиональной и частной жизни – разумеется, если вы не работаете в ЦРУ. Эта методика разработана мной за многие годы работы с клиентами и распознавания намерений других людей посредством наблюдения за их телодвижениями. Она проста и эффективна.

Третий шаг в процессе овладения сигналами влияния состоит в обучении тому, как надежно и легко расшифровывать язык телодвижений окружающих людей посредством задавания вопросов самому себе.

Третий сигнал влияния. Какие бессознательные сообщения вы получаете от других людей?

Пару лет назад я прилетел на секретную базу на юго-востоке Соединенных Штатов, чтобы обучать группу бойцов спецподразделения ВВС США, которых должны были забросить в горячую точку на Ближнем Востоке. Их задачей было высадиться на парашютах на территорию, быстро наладить контакты с местными жителями и начать строить укрепления. Во всяком случае, это была вся информация, которой они захотели со мной поделиться. Как легко догадаться, вопрос заключался в том, как определить, дружелюбно или враждебно настроены к ним местные жители, причем сделать это быстро. От правильного ответа на этот вопрос зависели жизни людей. Поэтому я обучил их своей двухэтапной методике, которой собираюсь поделиться с вами в этой главе.

Прежде всего я должен устранить некоторые общепринятые заблуждения относительно языка тела. За последние 50 лет скопилась огромная масса неверной информации о прочтении телодвижений. Исследовательский подход, широко применявшийся со времен Второй мировой войны, рассматривал жесты так, словно они имеют какое-то определенное значение. Иначе говоря, если вы оперлись подбородком на руку, это значит, что вы размышляете (при любых обстоятельствах), и т. д.

Не позволяйте очевидным символам сбить себя с толку

Как я указал во введении, исследования начались с определенных жестов, таких как знак победы (два пальца, поднятые вверх в виде буквы V) или выставленный средний палец, которые действительно имеют свое установленное значение, – ученые называют их символами. В каждой культуре есть, наверное, лишь с десяток подобных жестов, однако такой подход обусловил наше представление обо всех остальных телодвижениях, которые мы делаем. Действительно, как я уже говорил в главе 2, те жесты руками, которые мы производим, когда разговариваем, долгое время отметались как бессмысленные и в целом игнорировались[41].

В настоящее время исследователи несколько продвинулись вперед. Проблема описанного подхода заключается не в том, что расшифровка какого-либо конкретного жеста порой оказывается неверной, а в том, что эти жесты неопределенны, текучи и многозначны. Поэтому, фокусируясь лишь на одном конкретном движении и утверждая, что оно имеет четко установленное значение, вы не придете ни к чему хорошему. Упомянутый опирающийся на руку подбородок может означать, что вы размышляете или же попросту устали и позволяете своей голове отдохнуть, поддерживая ее рукой. А может быть, у вас там прыщ, который вы тайком трогаете, пытаясь при этом придать себе умный вид.

Если фокусировка на конкретных движениях не дает надежного результата, что же мы можем использовать для расшифровки языка тела?

Наше бессознательное. Оно и так уже целиком поглощено этим, практически круглосуточно расшифровывая телодвижения всех, кто попадает в наше поле зрения. Что оно там ищет? Намерение.

Оно проверяет людей, определяя их основные намерения: авторитарны они или податливы, дружески настроены или враждебны, в вашей они команде или в чьей-то еще, а также способны ли они говорить правду или лгать. Эти намерения имеют очень большое значение для того, как сложится ваше взаимодействие с этими людьми.

На осознанном уровне вы по большей части имеете лишь смутное представление обо всей этой бессознательной умственной деятельности. Как правило, ваш бодрствующий ум замечает только самые мощные эмоции из тех, что люди переносят вместе с собой через порог, – ярость, дикое возбуждение, огромное облегчение. Возможно, впрочем, что вы тонко настроены на более широкий диапазон эмоций людей, с которыми вы особенно близки. Например, как в случае Экмана, если родитель склонен к внезапным и опасным приступам гнева, вы можете быть постоянно настороже, и тогда предостережения будут быстро вспыхивать в вашем бодрствующем мозгу.

Или же если вы особенно заинтересованы в том, чтобы получить что-либо от другого человека – заслужить его благосклонность, добиться заключения сделки или его разрешения на что-либо, – то в таком случае вы можете обращать большее внимание на перемены в его настроении. В сущности, вы спрашиваете себя: «Каковы мои шансы уговорить Джейн отсрочить сдачу моего проекта?» Если такого стимула нет, вы задвигаете свое знание о душевном состоянии другого человека в глубины бессознательного. Тогда вы в лучшем случае получите некое неясное представление о его настроении или, возможно, скажете себе после разговора с ним: «Кажется, Генри малость не в духе».

Все бессознательные данные в основном так и остаются в бессознательном

Итак, большую часть времени наше сознательное представление о сборе данных, который осуществляется в нашем бессознательном, ограниченно и зачастую возникает задним числом. И это, в общем-то, правильно, поскольку проблема бессознательного состоит в том, что собираемая им информация избыточна, а отнюдь не недостаточна. Оно замечает все, в него поступает чересчур много данных, поэтому нашему сознательному уму приходится игнорировать этот поток, иначе мы быстро окажемся погребены под грузом сведений, в основном не имеющих важности[42].

Представьте, сколько мельчайших изменений в том, как люди жестикулируют, сидят, стоят, перемещаются, происходит каждую секунду. В каждом из этих тысяч преобразований заложена какая-то информация о намерениях людей, о которых идет речь. «Я устал здесь сидеть». – «Я хочу пить, где тут вода?» – «А она хорошенькая». – «Он симпатичный». – «Боже, какой зануда!» – «Здесь довольно жарко». – «Интересно, когда это все закончится?» И так далее и тому подобное. Наши физические тела существуют, чтобы выполнять наши намерения, воплощать настроения и эмоции. Нельзя сказать, что мы не получаем информации от других людей, наоборот – мы получаем ее слишком много. Наше бессознательное беспрерывно воспринимает все это, подмечая тут подергивание мускула, там напряженную жилку, здесь брошенный вскользь взгляд и т. д. Сознательный ум не в состоянии справляться с такой массой данных и при этом делать все то, что он должен делать. К тому же большинство этих сведений не так уж полезны или интересны.

Скорее всего, вы бессознательно подмечаете в людях экмановские микровыражения наряду со всем остальным. Но поскольку вы не прошли специального обучения, эта информация просто прибавляется к общему впечатлению, которое у вас создается об окружающих людях и к которому вы время от времени осознанно возвращаетесь. «Мне с ним не по себе». – «Она говорит неправду». – «Этому человеку я не доверяю».

Насколько больше пользы для себя вы извлекли бы, если бы, исходя из своего желания или необходимости, могли подключаться к этому бессознательному экспертному заключению в реальном времени, чтобы оценивать намерения и отношение окружающих людей в интересующих вас вопросах? Насколько больше было бы пользы, если бы вы могли предугадывать их мысли, осознавая принимаемые ими решения еще до того, как они сами сознательно отдадут себе в них отчет? Насколько больше было бы пользы, если бы вы могли мгновенно выяснять важные сведения, такие как «Этот человек мне лжет»?

Давайте объединим две части нашего мозга

Итак, вам предстоит усилить связь между сознательной и бессознательной частями вашего мозга при считывании других людей, чтобы вы могли делать это быстро и без ошибок. Здесь и нужно использовать двухэтапный процесс: задать себе определенный вопрос и получить на него ответ. Прежде чем применять этот метод, вам необходимо установить основные категории признаков, которые вы будете искать, чтобы начать разрешение проблемы переизбытка информации. Я перечислю такие признаки для каждой из ключевых категорий. Затем, уже имея под ногами эту опору, вы должны будете настроить ваше бессознательное на поиск ответов на конкретные вопросы, которые вы будете задавать себе относительно людей в процессе общения с ними.

Все это предполагает предварительную работу, и в дальнейшем это будет означать необходимость некоей умственной подготовки перед любой важной встречей, переговорами или мероприятием, где вам потребуется настройка на язык тела. Однако после того как вы уловите суть, ваша способность читать язык тела с каждым разом будет становиться все основательнее, а зависимость от обстоятельств начнет снижаться.

Давайте же приступим. Я не собираюсь перечислять какие-то особые значения тех или иных конкретных жестов. Вместо этого вам предстоит поразмыслить над четырьмя основными сферами интереса и комплексами телодвижений, указывающими на каждую из этих сфер. Идея в том, чтобы сузить круг того, на что вы будете обращать внимание. Таким образом вы натренируете как сознательную, так и бессознательную часть своего ума, чтобы сформировать необходимый вам опыт.

Четыре основные сферы, в которых обычно требуется понимание языка телодвижений, – это власть, дружба, союзничество и обман.

Относительно власти нам часто требуется понять – как на работе, так и в личной жизни, – кто здесь главный. Кто начальник, который принимает решения, а кто их выполняет? И кто обладает властью в данный конкретный момент?

Что касается дружбы, то еще со времен пещерных людей в нас по очевидным причинам заложена потребность получить ответ на вопрос: «Это друг или враг?» Представляет ли этот человек угрозу? Нравлюсь ли я этой симпатичной особе? Могу ли я положиться на этого человека или он предаст меня при первом удобном случае? И так далее и тому подобное.

В вопросе с союзничеством мы ищем признаки принципиального согласия или его отсутствия. Вот этот человек – он в моей команде? Когда она говорит, что будет голосовать за меня, она действительно имеет это в виду? Смогу ли я рассчитывать на Джима, когда наш бюджет начнет уменьшаться? Сделает ли он ради меня все, что в его силах?

И наконец, ложь. Причины, по которым этот вопрос нас волнует, также очевидны. Все мы обманываем, каждый день, из самых лучших побуждений. Мы говорим ей, что в этом платье она выглядит просто великолепно. Мы говорим ему, что у него еще есть порох в пороховницах. Мы говорим: «Ах, я так замечательно провел время!» И разумеется, нам часто хочется понимать, говорят нам правду или нет, потому что мы знаем, что солгать может кто угодно, и, будучи взрослыми людьми, научились вполне неплохо контролировать выражение своего лица, произнося: «Спасибо, это было замечательно», не подавая виду, что на самом деле вовсе так не думаем. Конечно, когда речь идет о вещах более серьезных, чем светские любезности, ставки зачастую гораздо более высоки, и многое – деньги, карьера, вопросы жизни и смерти – может зависеть от умения отличить ложь от правды.

Следите за говорящими изменениями

Прежде чем углубиться в описание четырех сфер, на которых я собираюсь сосредоточить ваше внимание, давайте оговорим некоторые общие принципы. Для чтения языка тела, в любом его варианте, прежде всего необходимо установить некий базовый уровень, а затем уже отмечать расхождения с ним. Другими словами, в первую очередь надо выяснить общую ориентацию человека (или группы в целом) относительно вас и других находящихся в помещении, а затем отслеживать, как она будет меняться. Преобразования в базовом уровне могут указывать на перемену отношения, настроения, принятого решения или же просто на нежелание продолжать беседу. Думайте в терминах базового уровня и его изменений, не надо ничего усложнять.

В этой связи не забывайте всегда учитывать сопутствующие обстоятельства. Если человек, к примеру, неожиданно прерывает разговор, это необязательно указывает на враждебность, – возможно, ему просто пора уходить. Мы часто сигнализируем об окончании беседы переменой в языке тела, имеющей значение отступления, блокировки, разрыва связи. Это не говорит о недружелюбии; это просто означает, что больше нет времени разговаривать.

В целом, когда мы придвигаемся к кому-либо поближе, мы показываем этим дружеские чувства, доверие, взаимосвязь. Увеличивая дистанцию, мы демонстрируем противоположное. То же касается жестов рук – когда люди протягивают к нам руки, открывая туловище, это обычно сигнализирует об открытости. Лишь очень редко такой жест может означать нечто другое (например, хук левой в челюсть). Рука, протянутая прямо, может указывать на агрессию, стремление контролировать или доминировать. Объятие – наиболее открытый из всех возможных жестов – является сочетанием открытого жеста рук и раскрытия туловища, причем мы сокращаем расстояние между собой и другим человеком до нуля.

Руки постоянно рассказывают о чем-то; учитесь следить за ними и понимать то, что они говорят. Сложены ли они на коленях спокойно и безмятежно? Делают ли они изящные, округлые жесты или рубят воздух, а ладони сжимаются в кулаки? Возможно, они нервно сдавливают одна другую? Либо постоянно дергаются, пытаются укрыться в карманах или позади спины? Руки – изумительные датчики, неизменно регистрирующие душевное состояние. С их помощью вы можете получать регулярные обновления информации о настроении окружающих – об их нервозности, стремлении защититься, уверенности в себе, переживании гнева, счастья, горя, заинтересованности или скуки – в дополнение к общей открытости или закрытости. Недавние исследования показали, что руки гораздо вернее говорят о картах игрока в покер, чем его лицо, которое, разумеется, остается настолько непроницаемым, что это даже отражено в поговорке.

И наконец, начните наблюдать за ногами своих оппонентов. Многие взрослые люди вполне неплохо научились добиваться того, чтобы их лица ничего не выражали, однако их ноги, скорее всего, сумеют рассказать более любопытную историю. Прежде всего обратите внимание на то, куда они обращены. Насколько близко к вам они находятся, направлены ли колени в вашу сторону или от вас? А стопы – близко ли они стоят к вашим или обращены носками к двери? Посмотрите, нет ли признаков дискомфорта или прилива нервной энергии, таких как движение колена вверх-вниз или притопывания. Это гораздо более надежные приметы, нежели лицо, тщательно сохраняемое неподвижным.

Как заметить человека, обладающего властью

Рассмотрим более пристально четыре ключевые сферы языка телодвижений – начиная с признаков людей, обладающих властью, и их характерной жестикуляции.

Властные люди занимают больше места, чем остальные. Их бессознательной целью является контроль, поэтому они контролируют людей и окружающее пространство, занимая его своим телом. Они свободно располагаются, вытягивают руки и ноги. Они занимают значительную часть помещения и выбирают большие комнаты, например гостиничные номера. Высокие люди имеют в этом смысле преимущество, поскольку мы бессознательно ассоциируем высокий рост с властью. Очевидно, нашему бессознательному нравятся подобные аналогии. Вот почему у высоких людей, по данным статистики, заработная плата больше и они добиваются более значимого положения на карьерной лестнице, нежели низкорослые[43]. Несомненно, вам тотчас же придет на ум множество примеров низкорослых знакомых, не вписывающихся в это правило, но сейчас мы говорим о людях в целом и о нашем бессознательном.

Обладающие властью говорят не так, как более слабые: они чаще перебивают, их реплики пространны, а паузы длиннее. Им необходимо контролировать темп беседы, решать, где нужно посмотреть в глаза, а где не стоит, когда надо и когда не надо дотрагиваться до собеседника, сколько времени должна занять реплика.

Могущественный человек может, например, временно устраниться от разговора, предоставив обсуждать детали своим подчиненным. Если говорить о более тонких способах, сильный человек может показать свою независимость, откинувшись на спинку стула и заложив руки за голову во время деловой встречи, сигнализируя о временном устранении от беседы или о своем превосходящем положении над остальными. Это выглядит высокомерно, но это эффективно. Вы сразу поймете, что перед вами личность, считающая себя наделенной властью, по тем признакам, которые я описал, а также по некоторым другим, в частности вашей собственной склонности слушаться этого человека и повиноваться ему.

Как вам показать свой авторитет, если вы хотите сделать это сознательно? Стойте, выпрямившись как можно сильнее, держите голову высоко и отведите плечи назад. Однако следите, чтобы подбородок смотрел прямо – если его задирать, вы будете выглядеть как панк или, того хуже, как дон Корлеоне из «Крестного отца». Если можете, позаботьтесь о том, чтобы вы были самым высоким из собравшихся. Готовясь присесть, выберите себе самый высокий стул. Поклонники The Daily Show должны помнить, что ведущий Джон Стюарт довольно невысок и старается изо всех сил визуально увеличить свой рост. Он добивается этого тем, что принимает гостей программы, стоя на платформе, окружающей его стол, так что гостям приходится взбираться наверх, чтобы подойти к нему. В результате возникает визуальный эффект, увеличивающий рост Стюарта.

И наконец, меньше двигайтесь, а лучше всего постарайтесь вообще этого не делать. Подобно Стюарту, добейтесь того, чтобы другие подходили к вам, если это возможно. Стойте неподвижно и говорите как можно меньше. Пусть другие приходят играть на вашу площадку.

Таковы в общих чертах те способы, посредством которых властность проявляется в языке тела в повседневной деловой жизни во всем мире. Это лишь пример одной из говорящих групп сигналов, входящих в язык телодвижений, которые вы можете научиться расшифровывать с достаточной уверенностью.

Перейдем к оставшимся трем основным сферам. Помимо обладания властью нам всем необходимо знать, действительно ли люди испытывают к нам дружеские чувства или притворяются. Нам нужно знать, на самом ли деле люди в союзе с нами или это не так. И нам следует знать, говорят ли они правду или лгут. Это главные вещи, о которых мы должны иметь информацию.

Как отличить друга от врага

Давайте рассмотрим следующий фундаментальный вопрос: «Это друг или враг?» Здесь будет полезно начать с лица, несмотря на то что, как мы уже знаем, в науку быть взрослым входит умение владеть своим лицом, обычно не без успеха. Но нам надо поискать признаки открытости.

Открытые лица, как правило, обладают четырьмя характерными особенностями, в отличие от лиц более замкнутых. Прежде всего у открытого человека распахнуты глаза. Прищуренные глаза говорят о противоположном. Если вы находитесь достаточно близко, посмотрите также на зрачки – они имеют свойство расширяться, когда нам нравится то, что мы видим, и сужаться в противном случае[44].

Во-вторых, когда мы чувствуем открытость, мы часто поднимаем брови. Делая это, мы как бы задаем собеседнику вопрос: «А ты что об этом думаешь?» или «Ну-ка, что ты на это скажешь?» Я всегда обращаю внимание на лоб людей, достигших определенного возраста. Если он в морщинах – это хорошо. Значит, человек в своей жизни до этого момента часто бывал открыт и восприимчив. Гладкий лоб запускает в моем мозгу сигнал тревоги, поскольку это иллюстрирует полярную ситуацию. Впрочем, данный признак не сообщит нам, почему человек привык закрываться. Для этого могут быть вполне уважительные причины: возможно, он вырос в криминальном окружении или в стране с репрессивным политическим режимом.

В-третьих, обращайте внимание на улыбки и кивки или на их отсутствие. Большинство взрослых людей, разумеется, могут контролировать эти проявления своих чувств, прилагая некоторое сознательное усилие. Однако если вы будете наблюдать на протяжении нескольких часов, подмечая закономерности, то сможете получить достоверную картину. Будьте осторожны: здесь необходимо учитывать тендерные, культурные и социальные различия – каждое из них может оказывать влияние на то, насколько часто человек улыбается или кивает.

Далее посмотрим на остальное тело. Именно здесь начинается самое интересное с точки зрения невербальной коммуникации. В целом дружелюбие означает близость: люди, относящиеся к вам позитивно, придвигаются ближе, их туловище обращено в вашу сторону, и они не защищают его руками или предплечьями. Движения, противоположные по смыслу перечисленным, – стремление отдалиться, блокирование туловища руками или отворачивание его в сторону от вас – могут указывать на тайные намерения или откровенную враждебность.

Как определить, кто является вашим союзником

Третья сфера касается союзничества. Под этим я подразумеваю старый как мир вопрос: «Находится ли этот человек на моей стороне или же нет?»

В те дни, когда я вращался в политических кругах, я очень быстро понял, что вопрос: «На чьей ты стороне?» – главное и зачастую единственное, что волнует политиков. Поскольку вся политика заключается в торговле поддержкой и влиянием, доверие имеет для игроков чрезвычайно большое значение. Они постоянно пересматривают свои ряды, ища признаки зарождающегося предательства, а самые лучшие из них в огромной степени полагаются на чутье, решая вопрос, принадлежит ли стоящий перед ними человек к их лагерю или нет[45].

Поэтому вам необходимо смотреть на общую ориентацию человека. Люди, находящиеся в согласии, имеют тенденцию копировать друг друга. Один задает тон, второй через несколько секунд повторяет его движения. Это особенно легко заметить, когда разговаривают три человека: обычно двое координируют движения друг с другом и отражают их, в то время как третий находится как бы в стороне. Все это превращает наблюдение за людьми в весьма занимательное дело. После того как вы приобретете чувствительность к данным аспектам человеческого поведения, вам уже не составит труда их замечать.

Чтобы понять, кто в группе на вашей стороне, а кто выступает против вас, для начала обратите внимание на то, чья поза в общем и целом напоминает вашу. Для проверки попробуйте подвигаться и посмотрите, будет ли замеченный вами человек копировать вас на протяжении следующих 30 секунд. Супруги и партнеры, если между ними царит согласие, как правило, повторяют движения и позы друг друга, когда находятся вместе или в присутствии посторонних. Бывает интересно смотреть на пары, подмечая признаки отражения или его отсутствия. Зачастую можно обнаружить неурядицы в их отношениях еще до того, как это осознают сами партнеры.

За людьми, глубоко симпатизирующими друг другу, состоящими в близких отношениях или родстве и даже деловыми партнерами, забавно наблюдать, потому что они часто двигаются буквально как одно целое. Когда вы видите такой бессознательный танец, это верный знак того, что между двумя этими людьми существует внутреннее согласие – либо умственное, либо физическое, либо и то и другое сразу.

Однако при таком копировании происходит нечто более глубокое, нежели просто достижение гармонии или установление связи. Поскольку убеждение – деятельность не только интеллектуальная, но также и эмоциональная, оно исходит из глубин мозга. Становясь на чью-либо сторону, мы делаем это всем нашим телом. Вы можете использовать данный факт, чтобы убедить людей согласиться с вами или придать себе вес. Примите какую-либо позу и подождите, пока другие ее скопируют. После того как они это сделают, слегка ее поменяйте. Если остальные продолжают повторять ваши движения, это значит, что вы близки к тому, чтобы склонить собравшихся на свою сторону. Подробнее о том, как использовать бессознательные сигналы союзничества, я расскажу в полевых заметках в конце этой главы.

На данный момент вам достаточно знать, что наш мозг говорит себе: «Я соглашаюсь с этим человеком физически, значит, я должен согласиться с ним и умственно». Фактически отражение порождает согласие, оно само по себе убеждает – бессознательно. И от того, что оно действует неосознанно, оно имеет еще больше силы.

Бессознательный ум знает о союзничестве все. Мы начинаем учиться с младых ногтей, еще с колыбели, когда наши родители (если они любящие и заботливые) повторяют за нами, а мы точно так же учимся повторять за ними. Мама наклоняет голову, копируя нашу позу, и мы принимаемся влюбленно ворковать друг с другом. Именно тогда все и начинается.

Как отличить правду от лжи

Все мы хотим знать в ключевые моменты нашей жизни, говорит ли нам правду этот человек, глядящий в глаза с видимой искренностью, или он лжет. «Ты можешь мне довериться. Я бы не смог тебе солгать. На этот раз я действительно имею в виду то, что говорю». Особенно опасным становится положение, когда вы сами хотите поверить этому человеку, поскольку люди имеют склонность цепляться за признаки прямодушия и отметать предупреждающие сигналы, говорящие об обмане.

Экман утверждает, что мы никогда не можем быть уверены в том, говорят нам правду или обманывают, но я с этим не согласен. Он имеет дело с другими ситуациями и другими стандартами, поскольку работает с незнакомыми людьми, вражескими шпионами, агентами ФБР и т. д. В особенности его занимают патологические лжецы, в совершенстве научившиеся скрывать традиционные признаки обмана, поскольку сотрудникам правоохранительных органов, разумеется, приходится иметь дело с подобными чудовищами гораздо чаще, чем всем остальным людям[46].

Помимо этого наша ситуация отличается еще в одном: мы интересуемся людьми, более или менее хорошо нам знакомыми. Как правило, мы немало знаем об их нормальном поведении, ввиду чего можем отличить с высокой степенью достоверности, когда они лгут нам. К счастью для нас, классические описанные признаки обмана здесь также вполне надежны.

Начните с глаз. Если вы видите шаблонные признаки обмана – бегающий взгляд, уклонение от зрительного контакта, – вполне вероятно, что вас обманывают. Большинство из нас обычно общаются с нормальными, честными людьми, для которых ложь является неудобным и неприятным делом. Никто не любит этим заниматься, поэтому мы выражаем наш нравственный дискомфорт через видимые признаки физического дискомфорта.

Но подмечайте также и противоположные признаки, доведенные до необычной крайности. Если вы хорошо знаете своего собеседника, следите за попытками контролировать взгляд (и остальными элементами поведения), которые будут выражаться в неестественной неподвижности. Если вы внезапно встречаете застывший невинный взгляд и широко открытые глаза на лице подростка, до этого неделями прятавшего от вас лицо, это значит, что, скорее всего, он врет вам насчет того, зачем ему понадобилась ваша машина вчера вечером.

Помимо взгляда наблюдайте за тем, как ваш собеседник держит голову. Когда человек лжет, он отворачивает голову, поднимает или опускает лицо, чтобы оно не находилось на одном уровне с вашим. Мы предпочитаем избегать интимной зоны, когда лжем, поскольку не любим обманывать близких людей. Так что наблюдайте за полуметровой линией: если кто-то, кто вам дорог, с кем вы находитесь в тесных отношениях, внезапно вырывается за пределы границы между интимным и личным пространством в полуметре от вашего тела, это может быть признаком того, что он или она вам лжет. Или по меньшей мере чувствует дискомфорт. (Будем надеяться, это не из-за того, что у вас плохо пахнет изо рта.)

Наблюдайте также за общим состоянием другого человека – это наиболее достоверный способ определить, что ваше бессознательное говорит с вами. Посмотрите на туловище собеседника – повернуто ли оно к вам или обращено в сторону от вас. Посмотрите, не делают ли его руки защитные жесты, нет ли в движениях кистей и пальцев признаков возбуждения. Не противоречат ли его поведению движения ног и ступней?

И наконец, прислушайтесь, нет ли напряжения в голосе человека. Если ваша возлюбленная тщательно контролирует голос или его тон несколько выше, чем обычно, возможно, она пытается что-то скрыть от вас. Экман обнаружил, что когда люди лгут, их речь замедляется и даже мимика лица и другие движения становятся неторопливыми. Однако обычные люди иногда, наоборот, стремятся поскорее проскочить неприятный момент. Поэтому самое главное – следить, нет ли в поведении человека отличий от того, что вы привыкли видеть. Если вы будете смотреть внимательно, очень скоро вы поймете, как это делается!

Как определить, слушают вас или нет

Вопрос, насколько внимательно вас слушают, не принадлежит к числу четырех ключевых, однако он тоже очень важен для предсказания того, насколько успешным будет ваше мероприятие. К несчастью, такие моменты встречаются все реже. Мы живем в эпоху всеобщего разделения; в нашем мире, с его плотно загруженным рабочим графиком, синдромом дефицита внимания и почти полной виртуализацией, счет идет на наносекунды. Наши коллеги и сотрудники могут сколько угодно улыбаться и кивать, показывая, что они нас слушают, но это не значит, что так оно и есть. Настоящий контакт случается редко. Их внутренний монолог слишком интенсивен, они слишком напуганы, слишком сосредоточены на собственном выживании («Оставят ли меня на этой работе?», «Как я буду выплачивать ипотеку?», «Не попадут ли мои дети в неприятности?»), чтобы мы могли соревноваться со всем этим в попытке привлечь к себе их внимание.

Коротко говоря, наш мир поражен эпидемией показной внимательности. Это отзывчивость такого рода, когда на самом деле ваш собеседник не столько слушает вас, сколько придумывает, что ему сказать в ответ, если он вообще пребывает с вами на одной планете.

Каковы телесные признаки показного внимания? Взгляд в глаза слишком пристален и неподвижен. Ваш собеседник почти не двигает головой, словно пытаясь показать, что он действительно поглощен тем, что вы говорите. Возможно, он широко улыбается, и улыбка долго не сходит с его лица. Однако настоящий диалог состоит из понимающих кивков и своеобразной эстафеты взглядов, помогающей плавному разыгрыванию словесного пинг-понга. Все происходит без усилий и без запинок. Напускное внимание оставляет совершенно другое ощущение: напряженность вместо текучести, резкость вместо плавности, притворство вместо естественности.

И это только в том, что касается лица. Теперь посмотрите на остальное тело – не повернуто ли оно в сторону от вас? Может быть, ваш собеседник барабанит пальцами? Или носок его ступни показывает на дверь? Или он находится в постоянном движении, не давая себе ни минуты передышки за весь разговор? Все это симптомы отсутствия настоящего контакта.

Не поступайте так. Не жалейте времени на то, чтобы установить взаимоотношения с другими людьми, позвольте себе по-настоящему присутствовать. Пусть ваш ум успокоится и вместо того, чтобы продолжать свою бесконечную внутреннюю болтовню или планировать ваш побег, сосредоточится на собеседнике с намерением установить с ним связь. Вы сами удивитесь тому, что сможете узнать. Когда все вокруг двигаются со скоростью сотни миль в час, начните собственное медленное движение к контакту.

О чем может сказать рукопожатие

Вы хотите начать процесс считывания языка тела вашего собеседника с первого момента вашей встречи? Вы можете узнать о нем немало интересного, если будете наблюдать за его второй рукой – той, которую вы не пожимаете. Однако если вы не хотите допустить социальный промах, вам все же стоит следить, чтобы это было настоящее рукопожатие. Данное действие, безусловно, требует внимания, но в этом нет ничего невозможного.

Возьмите человека за руку, крепко ее сожмите (но не слишком) и посмотрите ему прямо в глаза. Поддерживайте зрительный контакт на протяжении двух или трех секунд. Затем взгляните на его другую руку – достаточно быстро перевести взгляд. Не делайте из этого какой-то сложной задачи; здесь все просто.

Что можно узнать, наблюдая за второй рукой? На удивление – немало. Она может быть сжата в кулак или раскрыта, ее могут прятать или держать на виду. Обращайте внимание на наиболее необычные формы поведения, в которых могут скрываться важные подсказки. И не забывайте, что язык тела неоднозначен, поэтому ваши выводы следует перепроверять, сопоставляя их с другими источниками информации, впечатлениями, а также последующим обменом репликами.

Открытая ладонь – это хорошо; сжатый кулак может быть предупреждением о каком-либо напряжении или тайном умысле. Если ваш собеседник прячет вторую руку, иногда это говорит о том, что он скрывает от вас какую-то информацию или чувство; впрочем, это может попросту указывать на стеснительность. И вновь вам необходимо сравнивать любые полученные сведения с другими источниками информации о данном человеке.

Наиболее нейтральная позиция (ее следует усвоить и вам, если вы хотите показать себя в самом выгодном свете) – когда вторая рука раскрыта, расслаблена и свободно свисает сбоку. Если вы хотите показать особое расположение, поверните ладонь по направлению к собеседнику, по-прежнему держа ее раскрытой и расслабленной возле тела. Вам это кажется чересчур сложным? Ничего подобного – просто попробуйте. Это движение на удивление легко довести до автоматизма.

Основная идея состоит в том, что ваши руки тоже разговаривают, как и все тело, даже когда вы заняты таким шаблонным ритуалом, как рукопожатие. Не забывайте следить за красноречивыми сигналами в стороне от пожимаемой руки – и вы удивитесь, насколько часто вы будете узнавать что-нибудь интересное.

Теперь, когда вы достигли уверенности, начинается ваше настоящее обучение

Это ускоренный курс обучения сознательному считыванию языка телодвижений окружающих вас людей – в терминологии групп суггестивного физического поведения. Помните, что вы должны прежде всего установить базовый уровень и что отклонение от него является наиболее надежным показателем сильного сигнала, передаваемого языком тела. Также следует принять во внимание, что требуются многочисленные свидетельства, а не один жест и даже не два. И наконец, не забывайте, что вам нужно искать ответ на один из четырех основных вопросов, а не просто пассивно наблюдать за языком телодвижений в целом. Спрашивайте себя, к примеру: «Что я вижу – говорят мне правду или лгут?» Так у вас будет больше шансов получить достоверный ответ.

Таков первый шаг в обучении чтению бессознательных посланий окружающих. Но это только первый шаг, и у вас на вооружении пока лишь четыре основных вопроса. Если вы хотите постичь надежный метод расшифровки широкого диапазона телесных знаков в огромном разнообразии ситуаций со стремящимся к бесконечности количеством вероятных вопросов, вам необходимо пойти глубже, чтобы не потратить всю жизнь на изучение языка телодвижений, созвездие за созвездием, представляя, что вы астроном, обладающий безграничным временем и целой вселенной звезд для изучения.

Нам необходимо подключить наши бессознательные способности

Как же достичь этого более высокого уровня понимания языка тела? Мы начинаем обучать наш (сознательный) ум наблюдению за языком телодвижений с того, что распознаем группы жестов и задаем основные вопросы о намерении. Теперь нам необходимо сосредоточиться не столько на видимых сигналах, сколько на скрывающихся за ними намерениях. Мы должны меньше использовать наш сознательный ум и больше полагаться на бессознательное. Пришло время оставить Экмана за спиной и развить новый метод применения его открытий, предоставляющий большие возможности. Мы не агенты ЦРУ и не резиденты – по крайней мере не все, – и у нас нет никакой специальной подготовки. Нам следует подключить к работе бессознательный эмоциональный опыт, чтобы он сообщал нам то, что мы хотим узнать.

Для этого нужно еще немного потренироваться.

Вот как это работает. Рассматривайте жесты как систему предварительного оповещения о настроении человека. Мы жестикулируем, потому что нас склоняет к этому наше бессознательное посредством эмоций, намерений или желаний, относительно которых сознательный ум остается в неведении до тех пор, пока не начинается жестикуляция. Наши тела знают, чего мы хотим, еще до того, как об этом узнает наш сознательный ум.

Это означает, что любой из сделанных жестов является физическим воплощением намерения. Нам необходимо лишь спросить у себя, в чем это намерение заключается. Тело жестикулирующего уже знает ответ. Скорее всего, и наше собственное тело знает ответ, поскольку оно уже проделывало аналогичные жесты в подобных обстоятельствах. Нашему бессознательному известен ответ: именно оно направляло эти движения. Вопрос заключается лишь в том, чтобы донести это знание до сознательного ума.

Так подключите мощь вашего бессознательного, чтобы оно могло решить эту проблему. Позвольте ему говорить с вами. Научитесь его слушать. Оно постоянно здесь, рядом с вами; именно оно обеспечивает вашу жизнеспособность и наблюдает за вашим окружением в поисках возможной угрозы или удобного случая. Именно оно говорит вам, что вы голодны, разгневаны, скучаете, счастливы или удовлетворены. Оно управляет для вас вашей жизнью, в то время как вы большей частью не отдаете себе отчета в его существовании, за исключением тех редких моментов, когда в вас особенно громко говорит внутренний голос: «Я не верю этому человеку!» или когда вы уклоняетесь от брошенного в вас ботинка.

Как использовать свою интуицию

Если у вас когда-либо было переживание дежа-вю или внезапного сильного интуитивного ощущения относительно какого-то человека или чего-то, что должно произойти, знайте – вы услышали голос своего бессознательного, изо всех сил пытающегося достучаться до вас. Если вы когда-либо чувствовали, что у вас кошки скребут на сердце, что дела идут не так как надо, несмотря на то что на поверхности вроде бы все отлично и ярко светит солнце, – вы услышали голос своего бессознательного, которое уловило какие-то сигналы, недоступные вашему сознательному уму, и пытается сказать вам об этом. Если вам когда-либо становилось некомфортно в обществе человека, которого вы только что встретили и который выглядит вполне дружелюбным, – вы услышали сигнал тревоги от своего бессознательного, предупреждающего о противоречиях в кажущемся дружелюбии, за которым может быть скрыт глубинный гнев или страх.

В такие моменты вам следует внимательно относиться к собственному бессознательному, но также вы должны подружиться с ним и слушать его каждый раз, когда хотите выяснить, что замышляет или собирается делать кто-либо из ваших знакомых, будь это деловая встреча, переговоры или просто дружеская беседа. По мере практики в умении слушать вы обнаружите, что ваша способность слышать и точно интерпретировать голос бессознательного будет постоянно совершенствоваться до тех пор, пока оно не станет вашим постоянным спутником, который будет держать вас в курсе всего происходящего вокруг, требуя лишь очень небольшого (сознательного) усилия. Все, что от вас требуется, – начать по собственной воле обращаться к своему бессознательному. Разговаривайте с ним. Будьте конкретны, задавайте ему вопросы.

Здесь необходимо иметь в виду два ключевых момента, чтобы вам не пришлось просто стоять и слушать голоса в своей голове, не понимая, какой именно из них вам нужен.

Во-первых, существует ограниченный набор ситуаций, в которых вы недоумеваете относительно чьих-либо истинных мотивов и для вас важно их выяснить. Поэтому вы можете заготавливать соответствующие вопросы загодя. И во-вторых, вам нужно формулировать эти вопросы так, чтобы на них можно было ответить только «да» или «нет», – в этом случае ответы будут простыми и понятными.

Задавайте правильные вопросы – и получите нужные ответы

Начните с четырех основных вопросов, о которых я уже говорил.

– Друг вам этот человек или враг?

– Этот человек говорит правду или лжет?

– Принадлежит этот человек к вашему лагерю или нет?

– Обладает этот человек властью или нет?

Благодаря ответам на приведенные четыре вопроса может разрешиться большое число ситуаций, в которых присутствует какая-либо неопределенность относительно намерений или эмоций вашего партнера и ее необходимо прояснить путем расшифровки языка телодвижений, поскольку вы не можете спросить прямо, или боитесь, что вас обманут, или хотите быть уверенным, что данные вам обещания будут выполнены.

После того как вы привыкнете задавать своему бессознательному эти вопросы, можно расширить их круг, добавив другие. Допустим, вы пришли устраиваться на работу и хотите знать, насколько велики ваши шансы ее получить – по крайней мере с точки зрения того, кто проводит с вами предварительную беседу. Вы спрашиваете себя: «Собирается Элизабет меня нанять или нет? Да или нет?» – и ждете ответа. Это комбинация вопроса «Друг или враг?» и вопроса о союзничестве, и поскольку вы уже работали над ними, то сможете добиться достоверного ответа без особого затруднения.

Давайте познакомимся поближе с техникой использования этого приема. Она достаточно прямолинейна. Вам необходимо просто поставить вопрос в уме, глядя на интересующего вас человека и в полной мере осознавая значение того, о чем спрашивается. Например, когда начальник обещает вам прибавку к жалованью, если вы продержитесь еще несколько месяцев при 18-часовом рабочем дне, посмотрите на него и спросите себя: «Он говорит мне правду или лжет?» и подождите. Постарайтесь, насколько это возможно, освободить свой ум в ожидании, пока не проявится ответ.

Если у вас есть какой-либо опыт медитации или вы знакомы с дзен-буддистской концепцией пустоты ума, это вам очень поможет[47]. В таком случае вы уже что-то знаете о том, что значит открытый, спокойный, восприимчивый ум. Идея состоит в том, что в этот момент ни в коем случае нельзя начинать погоню за ответом – нужно позволить ему самому прийти к вам. Это важно.

Поймите, что к этому моменту ваше бессознательное уже уловило тысячу сигналов, дающих верный ответ. Вы просто ставите вопрос перед той частью своего ума, которая его уже знает. Помните это внутреннее ощущение, которое подсказывало вам, что, кажется, разговор идет не так, как надо? Или в другой раз, когда вы осознали, что ваше выступление катится по наклонной, как мяч, посланный за пределы поля? Или когда вы почувствовали, что ваши переговоры вот-вот увенчаются успехом? Это был голос вашего бессознательного. Вы просто не привыкли слушать его и не задавали ему правильных вопросов нужным образом.

Так что будьте терпеливы, ждите и прислушивайтесь, пока ваш ум не даст ответ. Через какое-то время вы будете просто знать. Вы не услышите в своей голове никаких голосов, скорее вы просто ощутите внутри себя новое настроение. Когда знание придет к вам, это будет означать, что вы услышали свое бессознательное и можете доверять его голосу.

Однако подобное вслушивание в свой ум требует честного и ясного понимания себя. Если вы знаете, что у вас присутствует желание поверить своему начальнику, супруге, другу, то вам следует быть очень осторожным, чтобы не позволить этому желанию заглушить голос бессознательного. И разумеется, вы должны быть готовы к тому, что получите ответ, который будет вам неприятен.

Учитесь слушать свое бессознательное

Вы должны ждать, успокоив свой сознательный ум, насколько это возможно, чтобы позволить шепоту бессознательного проникнуть в ваши мысли. Вначале голос будет казаться очень слабым, но с практикой вы обнаружите, что распознаете его все с большей и большей легкостью и уверенностью.

Что при этом происходит? Экмановские микровыражения и множество других крошечных сигналов, постоянно проявляющихся через язык тела вашего собеседника, собираются воедино, давая вам четкое понимание того, какие действия бессознательный ум этого человека диктует его телу в результате определенных эмоций, настроений, намерений и переживаний. В то время как большинство взрослых, как я уже сказал, достаточно неплохо умеют сохранять на лицах непроницаемое вежливое выражение, на самом деле думая о чем-то другом, остальную часть себя они контролируют не столь хорошо. Эмоции всегда просачиваются наружу через микровыражения на лице, но еще более устойчиво, достоверно и непосредственно они будут читаться в положении и движениях тела.

Если ваш визави затаил гнев, он, возможно, сумеет изобразить на лице нейтральное выражение или даже улыбку, но напряжение все равно будет проявляться в его плечах, позе или руках, и ваше бессознательное сразу же это заметит. Вы уже умеете очень быстро читать такие бессознательные сигналы от других людей; вам осталось лишь натренировать свой сознательный ум лучше интерпретировать эти неосознанные послания.

Вспомните четыре основных вопроса.

– Друг вам этот человек или враг?

– Говорит этот человек правду или лжет?

– Принадлежит этот человек к моему лагерю или нет?

– Обладает этот человек властью или нет?

Овладев этими вопросами на практике, вы сможете расширить их круг и начать задавать своему бессознательному дополнительные. Формулировки вопросов должны предполагать ответы «да» или «нет», поскольку ваша связь с бессознательным еще слишком слаба и вы можете полагаться только на ответы бинарного типа «или-или». Ваше бессознательное утопает в необходимых вам сведениях. Оно уже восприняло это все. Вам нужно лишь научиться по-новому задавать вопросы собственному уму.

Еще раз подчеркну, что ключевым моментом является бинарный вопрос, его нужно задать четко и ясно. Затем ожидайте ответа. Если вы действительно хотите его узнать, такая формулировка вам очень поможет. Как если бы вы говорили самому себе: «Ну, давай же, скажи мне! Лжет [такой-то] или говорит правду? То или это? Я должен это знать!» Затем вы отключаете сознательное мышление и принимаетесь просто смотреть и ждать. Будьте совершенно открыты. Позвольте ответу просочиться в ваш осознающий ум. Не спешите. Имейте терпение. Вы знаете ответ. Зеркальные нейроны внутри вашей головы отреагировали на интересующего вас человека. Теперь осталось просто увидеть, услышать, почувствовать, узнать то, что вашему бессознательному уже известно.

Человеческие эмоции заразительны

Не забывайте, что люди как вид обладают способностью к сопереживанию. Наши эмоции заразительны. Мы делимся ими друг с другом. Это означает, что если вы на грани срыва, возбуждены, злы, счастливы, печальны, в восторге или внезапно увидели смешную сторону ситуации, окружающие очень скоро разделят с вами эту эмоцию, если она достаточно сильна.

Это естественное человеческое состояние – делиться эмоциями с другими. Мы чувствуем себя наиболее комфортно, когда находимся на одной волне, когда у нас у всех одинаковое настроение. Нам сложно хранить секреты друг от друга.

Однако полная передача эмоций происходит не так часто, как могла бы, поскольку большую часть времени мы не сосредоточены на том, что чувствуем, или не ощущаем сильных эмоций. Мы несем с собой сумбур из сознательных и бессознательных мыслей, переживаний, настроений, страхов и надежд, и чаще всего ничто из этого не играет лидирующей роли. Поэтому мы существуем как бы в тумане, у нас нет чувства сопричастности, эмоциональной связи друг с другом, состояния потока, которое нам доводится переживать лишь изредка.

Вот почему сильные, сосредоточенные и испытывающие сильные эмоции люди чаще занимают главенствующее положение в дискуссиях, на деловых встречах или в сложных ситуациях. Остальных захватывает сила их убеждения благодаря человеческой способности к союзничеству, эмоциональному сопереживанию и гармонии.

Мы называем это групповым мышлением или конформизмом в тех случаях, когда нас заставляют двигаться нога в ногу в определенном направлении, которое впоследствии оказывается не лучшим выбором. Однако на самом деле проецирование своих эмоций и намерений – естественное следствие нашей принадлежности к человеческой расе, и чаще всего в этом нет ничего плохого.

Эмоции играют в процессе общения гораздо более важную роль, чем большинство из нас думает или желает признать. Из-за своей хаотичности и непредсказуемости эмоции сложно направлять или сдерживать, в особенности в профессиональном окружении, например во время бизнес-презентации, отсюда стремление (прежде всего) деловых людей сторониться эмоций в процессе общения. Однако исследования показывают, что без эмоций мы не смогли бы запоминать информацию, а тем более слушать друг друга и действовать сообща. Эмоции – это клей, скрепляющий людей и человеческие взаимоотношения воедино.

Именно эмоциями проверяется искренность. Сейчас более чем когда-либо мы требуем открытости от наших лидеров – тех, на кого мы еще не махнули рукой. Именно поэтому для общения искренность имеет такое значение.

Если вы предстанете перед людьми неподготовленным и нервничающим, даже при самых благих намерениях, немало шансов, что посредством языка тела ваша неуверенность и волнение передадутся остальным. Слушатели расшифруют это как неискренность, неопытность, некомпетентность. Бессознательный диалог даст им сигнал, что что-то не так, прежде чем вы осознанно будете готовы попытаться произвести на них хорошее впечатление.

Бессознательное не делает исключений и не дает передышек. Оно не будет думать: «Наверное, он просто немного нервничает, потому что это начало встречи». Оно подумает: «Ой-ой, дело пахнет керосином! Один из стаи занервничал, причем тот самый, который, по идее, должен быть альфа-самцом и главным среди всех». Все, вы провалили тест на искренность – базовый показатель лидерства – еще до того, как начали говорить.

Вот почему так важно правильно подготовиться к значимому выступлению, встрече или разговору. Вот почему так важно ясно понимать, что за историю вы рассказываете и что чувствуете в отношении нее. Вот почему так важно быть последовательным в том, что я назвал здесь двумя диалогами, то есть в содержании вашей речи и языке тела.

«Неужели язык тела действительно так уж необходим?» – спросил меня как-то один расстроенный руководитель. Ему и так всегда есть о чем подумать: он должен выучить свой текст, вникнуть в суть дела, выбрать галстук, в конце концов. Если быть честным, то он хотел спросить: «Действительно ли мне так уж необходимо осознавать язык телодвижений моих слушателей и мой собственный, когда мне и без этого приходится думать о куче вещей, чтобы моя речь понравилась слушающим? Не слишком ли много выходит забот?»

Я был рад сообщить ему, что в большинстве случаев совершенно необязательно осознанно думать о языке тела других людей или собственных телодвижениях; это неэффективный способ применения сознательного ума. О языке тела следует думать бессознательно. Фактически вы ничего не можете поделать – ваш ум займется этим в любом случае. Так почему бы не использовать это в своих интересах?

Кроме того, если вы начнете сознательно думать о языке собственного тела, это вас замедлит, в результате чего ваша жестикуляция будет выглядеть фальшиво или неуверенно, и это тотчас подметит бессознательное ваших слушателей, улавливающее информацию гораздо быстрее, чем их сознательный ум.

Разумеется, поскольку возможности сознательного ума столь ограниченны, попытка управлять языком тела с его помощью приведет лишь к его перегрузке, как случилось с моим клиентом-руководителем. Поэтому лучше перепоручите заботы, касающиеся языка тела (наблюдение за собственной жестикуляцией и телодвижениями ваших слушателей), своему бессознательному, которое вполне способно справиться с задачей.

После того как вы освоитесь с основными принципами этой методики, вы можете, как я упомянул выше, перейти к другим вопросам и более сложному взаимодействию с бессознательным.

Вот краткое описание предлагаемого метода.

Изучите основные «созвездия» языка тела. Четыре главных вопроса – власть, дружба, союзничество и ложь. Не жалейте времени на изучение типов жестикуляции, обычно сопутствующих данным вопросам. Наблюдайте за особенностями каждого из них по очереди. Изучайте хорошо знакомых вам людей, чтобы получить представление о разнообразии и масштабе возможных выражений этих четырех видов намерений. Попробуйте наблюдать за близкими и малознакомыми людьми, чтобы уловить разницу.

Определитесь с тем, что именно вы хотите знать. Этот шаг имеет решающее значение, поскольку именно таким образом вы начинаете подключаться к возможностям своего бессознательного ума. Какую именно информацию вы желаете получить, глядя на телодвижения вашего собеседника? Лжет ли он? Это он принимает здесь решения? Собирается ли он предложить вам работу? Представляет ли он угрозу для вашей карьеры? Сформулируйте вопрос просто; выбор ответа на него должен осуществляться между двумя крайними вариантами – «да» или «нет». Это друг или враг? Он лжет или говорит правду? Он на моей стороне или нет? Он обладает властью или нет? Вот четыре основных вопроса. После того как вы с ними вполне освоитесь, можно расширить перечень спрашиваемого.

Сформулируйте вопрос, который вы хотите исследовать, до того, как придете на встречу, интервью или любое другое мероприятие, каким бы оно ни было, поскольку непосредственно в момент общения вы будете находиться под слишком сильным давлением, чтобы обращать внимание на что-то постороннее. Этот маленький шаг – предварительная проработка, попытка предугадать, как будет развиваться запланированное событие, и решить, на какой вопрос вы хотите получить ответ, – со временем окупится сторицей в плане осознанности, когда вы привыкнете к этому действию.

Поставьте вопрос перед своим бессознательным. После того как вы определились с тем, что именно вы хотите узнать, поставьте этот вопрос перед своим бессознательным. Например: «Во время этого интервью я хочу узнать, говорит мне Боб правду или нет?» Сфокусируйте свой ум на этом вопросе и отодвиньте все другие заботы, волнение и отвлекающие факторы.

Во время встречи подождите, пока ваше бессознательное не даст вам ответа на поставленный вопрос. Вначале бессознательное будет лишь нашептывать некую информацию, причем довольно медленно. Вы не сразу поймете, что именно оно вам сообщает. Однако по мере практики ответы будут приходить все быстрее и будут все более четкими.

Люди, утверждающие, что обладают хорошим чутьем или интуицией, уже слушают послания, передаваемые их бессознательным. Все дело в том, что развить это чувство может любой, точно так же, как тренируют мышцы. Это требует практики, и вы должны пройти последовательно через все стадии.

Совершенствуя этот навык, вы сможете задавать вопросы своему бессознательному уму и получать от него быстрые и четкие ответы. Но до того, как вы получите достаточный опыт, не стоит ставить на незаконченную комбинацию.

Полевые заметки

Не довольствуйтесь поиском союзников, создавайте их сами

Лидер часто встречается с необходимостью заключать трудные сделки, сталкивается с серьезными возражениями или вынужден убеждать сомневающийся коллектив согласиться на непростую работу. Чтобы справиться с такими задачами, мы применяем все словесные средства, имеющиеся в нашем распоряжении. Мы спорим, доказываем, упрашиваем, обещаем, подольщаемся, заключаем договоры – мы сворачиваем горы на вербальном уровне.

Однако большинство из нас почти не думают о своих невербальных действиях, осуществляемых параллельно со всей этой речевой деятельностью. Мы можем сознательно повысить голос, использовать гнев, чтобы с его помощью одержать победу, или даже подняться с места, чтобы физически занять доминирующую позицию. Но при этом мы не имеем ни малейшего представления о невербальных средствах убеждения.

Так что, может быть, вам стоит узнать больше о телодвижениях, способствующих внушению, и начать их аккуратно применять в определенных ситуациях. Невербальное убеждение происходит незаметно и дает результат не сразу, к тому же большей частью соприкасается с бессознательным уровнем. Но оно позволяет всем сторонам сохранить лицо и избежать слишком глубокого погружения в утомительные споры. Попробуйте применить невербальное убеждение в самом начале переговоров – это поможет сэкономить немало времени и снизит вероятность возникновения проблем.

Вот три основных шага, необходимых для победы в невербальном споре, когда эмоции бьют через край. Все нужно проделать настолько тонко, чтобы это не было замечено на сознательном уровне.

Во-первых, повторяйте движения своего визави. Такое отражение порождает солидарность; вы зачастую сможете предотвратить потенциальные проблемы благодаря тому, что установите прочный базис невербального согласия еще до того, как начнутся сами переговоры. Но ваши действия не должны быть очевидными. Сама идея достаточно проста: когда ваш собеседник принимает какую-либо позу сидя или стоя, постарайтесь принять такую же. Вам необходимо двигаться медленно и незаметно до тех пор, пока ваша позиция более или менее не будет соответствовать положению тела собеседника.

Ваша задача состоит в том, чтобы вы какое-то время сидели или стояли приблизительно в той же позе, что и другой человек. Это пошлет ему бессознательный сигнал, что вы с ним на равных и в целом разделяете его взгляды. После этого он начнет вам доверять. Однако помните: это не должно быть заметно!

Если человек начинает спорить, кричать, сопротивляться, не отражайте его, а выравнивайтесь по нему. Активное вербальное несогласие часто происходит из-за стремления быть услышанным и признанным. Если в таких случаях вы будете равняться на вашего собеседника (встанете или сядете лицом в том же направлении), вы сами удивитесь, что часто этого достаточно, чтобы все протесты утихли. Выравнивание выглядит и ощущается иначе, чем отражение. При выравнивании вы стоите плечом к плечу с вашим собеседником, глядя в одну сторону с ним.

Это действие бывает довольно трудно осуществить; инстинкт призывает вас отодвинуться подальше от того, кто на вас кричит, или же подойти к нему вплотную, чтобы затеять драку. Однако все же попробуйте метод, который я вам советую, и вы увидите, как ваша размолвка сойдет на нет.

Если напряжение по-прежнему остается высоким, прибегните к жесту ладонями вниз, чтобы утихомирить собеседника. Когда страсти разгораются и эмоции бурлят, разведите руки перед собой ладонями вниз, приблизительно на уровне пояса, и слегка опустите их на несколько сантиметров, как бы надавливая на невидимую поверхность. Если вы сидите за столом, придется для этого поднять ладони над горизонтальной поверхностью столешницы. Опять же, это должно быть проделано настолько незаметно, чтобы ваш собеседник ничего не смог обнаружить на осознанном уровне. Повторите движение, если в этом будет необходимость. Такой жест посылает другому человеку ясный сигнал о том, что самым разумным и безопасным в данный момент будет успокоиться и прекратить дискуссию.

Все эти жесты, разумеется, не заменят собой сами переговоры, но они помогут вам существенно разрядить обстановку в напряженных ситуациях. Воспользуйтесь силой невербальных сигналов еще до того, как вам придется вступить в словесное сражение.

Резюме

– Пол Экман, величайший в мире специалист в области распознавания лжи, разработал систему расшифровки мимики, основанную на изучении микровыражений лиц, говорящих, лжет человек или нет.

– Недостаток этой системы состоит в том, что она требует специального обучения; и даже несмотря на это, результаты порой бывают неоднозначными.

– Поэтому я создал простую схему, позволяющую подключаться к могуществу своего бессознательного, чтобы расшифровывать намерения других людей относительно вас.

– Эта система имеет дело с четырьмя важнейшими сферами человеческих взаимоотношений, каковыми являются власть, дружба, союзничество и ложь.

– Существуют базовые, практически универсальные аспекты языка телодвижений, которые полезно знать, чтобы облегчить протекание всего процесса.

– После того как вы изучите основы, практикуйте этот метод, задавая самому себе ключевые вопросы и ожидая ответа, освободив свой ум.

– Со временем вы сможете стать настоящим мастером по считыванию других людей.

Глава 4.

Овладение собственным голосом

Самый могущественный из сигналов к лидерству

Как выясняется, доминирование одного человека или группы над другими людьми основано на чем-то гораздо более загадочном, нежели те очевидные явления, которые можно себе вообразить, такие как физическая сила или размер военного арсенала. Оказывается, люди издают низкочастотные звуки, соответствующие аналогичным сигналам лидера. Как правило, мы не задумываемся о том, что происходит. В этой главе будут рассмотрены загадки социального доминирования и звука. Я поделюсь с вами открытиями Стэнфорда Грегори и Тимоти Галлахера, в чьих новаторских исследованиях на президентских выборах впервые обнаружилась важность этих инфразвуковых сигналов. Вы узнаете, как использовать свой голос, чтобы добиться контроля во время выступления, деловой встречи или в сложной ситуации.

«Дюна», управление голосом и звуки, которые вы не можете слышать

Первый сигнал влияния предлагал вам провести инвентаризацию вашего личного языка телодвижений. Второй сигнал показал, как начать контролировать собственный язык тела посредством контроля над своими эмоциями, когда это для вас важно. Третий научил использовать ваш бессознательный опыт для расшифровки намерений и эмоций окружающих людей.

Четвертый сигнал позволит добиться контроля над другими при помощи голоса.

Фрэнк Херберт в своем классическом научно-фантастическом романе «Дюна» изображает могущественную семью, способную транслировать свое намерение через тайные жесты и управлять менее сильными личностями, используя Голос – особый таинственный способ говорить, подчиняющий окружающих воле говорящего[48].

И вот неожиданная истина: вы действительно способны проделывать нечто подобное с собственным голосом в реальной жизни. Если вам удастся найти и высвободить в себе командный голос, вы сможете невероятно улучшить свои лидерские качества. Коротко говоря, благодаря управлению голосом вы можете начать управлять другими.

Четвертый сигнал влияния. Обладаете ли вы командным голосом?

Ученым давно известно, что при разговоре мы издаем низкочастотные звуки, которых сами не замечаем на сознательном уровне. Если мы сфокусируем на них внимание, их можно услышать, но очень смутно, скорее как некий гул, но большинство людей отгораживаются от этого звука, изначально воспринимая его как бессмысленный. Ученые предполагали, что эти шумы являются не имеющими собственного смысла побочными продуктами работы наших голосовых связок в ситуациях, когда мы общаемся друг с другом, и при наличии других раздражающих факторов[49].

Но они ошибались. Эти звуки не просто имеют смысл – они определяют, кто главный в данной ситуации.

Хорошая новость в том, что мы можем научиться увеличивать производительность этих тайных агентов влияния на окружающих, обеспечивая себе главенствующую позицию в любой группе людей, которых мы хотим контролировать. Можно добиться власти над другими, научившись использовать свой голос так, чтобы воздействовать на них на бессознательном уровне.

Таинственные звуки, управляющие вашей жизнью

Как же происходит этот бессознательный диалог, который управляет вашей жизнью и о котором вы до этого момента не имели представления?

Каждый звук, производимый человеком, музыкальным инструментом, животным или машиной, имеет неповторимое акустическое своеобразие, которое можно измерить, составив график его частотной характеристики в единицах звучания, называемых герцами. Мы можем слышать звуки в диапазоне от 20 герц в низкочастотном спектре до 20 000 герц в высокочастотном. Любой звук с частотой около 300 герц и ниже воспринимается нами как низкая басовая нота или (в нижней части этого диапазона) как нечто вообще не похожее на ноту, а скорее напоминающее раскаты грома[50].

Важно понимать, что большинство естественно производимых звуков не являются просто нотами, издаваемыми на одной частоте. Тембр любого звука, к примеру голоса вашей тещи и звука работающей бензопилы, определяется обертонами и унтертонами, сопровождающими основной тон. Звук получает определенный тембр в зависимости от количества обертонов и унтертонов, а также от их интенсивности.

Если сильно обобщать, нам нравятся звуки, богатые обертонами и (в особенности) унтертонами. Чем более «плоский» звук, тем больше вероятности, что мы найдем его раздражающим. Существует большой индивидуальный разброс относительно видов звуков, которые кажутся нам приятными, но в целом резкий гнусавый голос будет менее привлекателен для нашего слуха, нежели глубокий и раскатистый.

И вот что самое удивительное: люди, умеющие издавать звуки правильного типа – ниже диапазона сознательного слухового восприятия, – чаще всего становятся лидерами[51].

Так что же это за низкочастотные звуки, которые мы все можем издавать и о которых, как правило, не имеем понятия? Социолог Стэнфорд Грегори из Кентского государственного университета решил изучить их более подробно. То, что он открыл, невероятно.

Так кто же здесь действительно главный?

Работая с коллегой Стивеном Вебстером, Грегори изучал интервью, выходившие в телепрограмме «Шоу Ларри Кинга». Вначале он занялся этим, потому что ему требовалось большое количество диалогов для анализа, однако интервью, которые Кинг брал у представителей верхушки общества, неожиданно открыли Грегори больше, чем он ожидал увидеть.

Его исследования основывались на работе одного из членов французского Сопротивления, который применял аппарат, называемый вокодером, для анализа голосов. Этот француз Пьер Делонтре познакомился с вокодером во время Второй мировой войны и продолжал работать с ним позже, уже будучи профессором Колорадского университета.

Французское Сопротивление использовало вокодер в качестве аппарата для кодирования. Этот прибор, изобретенный в лабораториях Белла, способен отфильтровывать в звучании голоса определенные частоты. Так, кодеры улавливали в записи человеческого голоса частоты от 100 до 350 герц и отфильтровывали их. Затем они брали другую частоту из более высокого регистра и микшировали эти частоты в соответствии с заданным алгоритмом. В некоторых случаях им удавалось превратить их в совершенную тарабарщину. Разумеется, когда такие записи попадали к немцам или японцам, те принимали их за бессмысленный набор звуков. Взломать данный шифр было чрезвычайно трудно, поскольку для этого требовалось знать, какие именно частоты были удалены и заменены другими, чтобы восстановить их в прежнем порядке.

После войны Делонтре использовал вокодер для анализа разговоров. Когда Грегори встретился с Делонтре, француз экспериментировал с различными способами расчленения голоса во время разговора. Вокодер позволил ему разложить человеческую речь на составляющие частоты.

С помощью этого устройства Грегори и его коллега Вебстер обнаружили, что во время разговоров или совещаний люди очень быстро подстраиваются под других в низкочастотном диапазоне звуков. Почему? Чтобы разговор или совещание прошли продуктивно, нам необходимо в буквальном смысле слова быть на одной волне. Как говорит сам Грегори: «Без низкочастотных звуков двум людям гораздо сложнее завершить поставленную задачу. Наши исследования показали, что когда низкие частоты удалены из переговоров людей, они не способны справиться с задачей ни настолько же своевременно, ни настолько же аккуратно, даже если слышат друг друга очень хорошо. В их взаимодействии не хватает чего-то важного, оно оказывается неполным». Грегори и Вебстер открыли, что низкочастотные звуки действительно необходимы людям, они добавляют в их общение некие очень важные эмоциональные аспекты[52].

В одном из экспериментов низкочастотные звуки были отфильтрованы из записей, после чего эти записи проигрывались людям, которых просили оценить свои впечатления от различных ораторов (положительно или отрицательно). Записи, лишенные низких частот, чаще имели отрицательную оценку.

Между прочим, именно поэтому телефонные разговоры воспринимаются нами гораздо хуже, чем личное общение. Разумеется, не хватает также языка телодвижений, который очень важен, однако помимо этого телефонные технологии очень плохо передают низкие частоты, в результате чего голос в телефонной трубке не приносит эмоционального удовлетворения.

Если вам все же предстоит важная беседа по телефону, секрет в том, чтобы улыбаться, даже несмотря на то что человек, с которым вы разговариваете, не видит вас. Эмоции передаются через голос, поскольку выражение лица, как и испытываемые нами чувства, способны влиять на форму, длину, а следовательно, и на звучание голосовых связок. Если вы улыбаетесь, говоря по телефону, партнер на том конце провода воспримет теплоту вашего голоса.

Однако могущество низкочастотного голосового диапазона распространяется дальше описанного. Когда Стэнфорд со своим напарником всмотрелись в интервью Ларри Кинга внимательнее, они обнаружили, что люди, занимающие более низкое положение, копируют низкочастотные звуки, издаваемые людьми с высоким положением.

Можно было бы ожидать, что они будут стремиться уравновесить друг друга, однако это не так. Когда Ларри Кинг интервьюировал кого-либо, имеющего очень высокий статус, он имитировал низкочастотные вибрации собеседника. Если статус интервьюируемого был ниже, тот имитировал вибрации Ларри Кинга. Быстрее всех подстроился под Ларри Дэн Куэйл, бывший вице-президент Соединенных Штатов.

Каков же вывод? Мы не только желаем быть на одной волне друг с другом, мы также хотим знать, кто главный. И значит, процесс выбора лидера больше зависит от того, обладает ли человек нужным голосом, чем от его идей или телосложения.

Выяснение, кто из собравшихся самый главный, – важная игра, играть в которую мы привыкли с давних пор, поскольку статус имеет значение для нас. Эта потребность подчиняться силе и утверждать свою власть, вероятно, восходит к первобытным временам, когда от этого зависели наши жизни.

Теперь она скорее имеет значение, когда мы формируем спортивную команду, боремся за власть на деловом совещании, определяем победителей и проигравших при заключении сделки или выбираем нового папу римского.

Как мы выбираем, к кому примкнуть

Суть в том, что здесь есть бессознательный элемент, который в буквальном смысле находится за пределами нашего осознанного понимания. Что же происходит? И каковы критерии этого? Исследования Грегори и Вебстера показывают, что основной процесс протекает быстро, в первые минуты беседы. Мы начинаем разговаривать – и через несколько минут уже бессознательно выбрали лидера и выстроились за его плечом.

Так что едва ли можно сказать, что выбор того, кто в комнате главный, происходит путем долгих сознательных размышлений.

Наоборот, самая важная часть наших взаимоотношений с другими определяется, по крайней мере частично, на бессознательном уровне и с невероятной скоростью.

Предположительно мы пришли к такому поведению в результате процесса эволюции, поскольку некогда от этого зависели наши жизни. Лидерство ориентировалось большей частью на неосознанную деятельность, так как бессознательная часть ума значительно быстрее сознательной и именно бессознательное связывает людей.

Просто надо принять, что мы не те рациональные существа, которыми привыкли себя считать. В данном случае мы даже не знаем, каковы критерии наших предпочтений. Мы не отдаем себе отчета в том выборе, который делаем, мы просто позволяем нашему бессознательному осуществить его за нас.

В дальнейших исследованиях, проводившихся совместно с коллегой Уиллом Калкхоффом, Грегори анализировал звуки, издаваемые кандидатами на пост президента Соединенных Штатов во время предвыборных дебатов. И вот удивительный результат: количество доминантных звуков, издаваемых одним кандидатом относительно другого, совершенно точно предсказывало итог грядущих выборов[53]. Другими словами, два кандидата, в сущности, сами бессознательно решали, кто из них будет победителем, а избиратели затем следовали за их выбором.

Разумеется, вполне возможно, что один из кандидатов, зная по результатам опросов, что он проигрывает, намеренно уступал другому, ожидая от него победы и как бы говоря ему: «Я знаю, что ты одержишь победу, так что я собираюсь уступить тебе во время дебатов». Это задача из разряда «что было раньше – курица или яйцо», ее не решить никакими исследованиями.

Однако в результате проведенного Грегори анализа дебатов между Бараком Обамой и Джоном Маккейном был обнаружен один интересный аспект. В первых двух раундах Маккейн шел впереди, он также был на первом месте и по результатам опросов. В третьем раунде хотя Маккейн и держался на первой позиции на протяжении трех четвертей общей продолжительности дебатов, под конец Обама все же оказался сильнее и вышел на первое место. Разумеется, как мы все знаем, результаты выборов соответствовали этому сильному завершению, предпринятому Обамой.

Так значит, вы можете бросить вызов даже изначально доминирующему противнику и оказаться сильнее под конец дебатов, делового совещания или конференции! Несмотря на то что исследование Грегори не связывает причины и следствия с полной определенностью, оно предполагает, что решение, принятое Обамой, на каком-то уровне изменило исход прений и, возможно, способствовало его избранию на пост президента.

Преимущества низкого голоса

В любом случае вопрос о курице и яйце не уменьшает важности этого исследования. Оно показывает, что люди очень быстро определяют свои места на лестнице власти – на протяжении минут после встречи. Это происходит бессознательно, и о своих вновь установившихся отношениях люди сигнализируют друг другу при помощи низкочастотных голосовых модуляций.

Еще одно исследование показывает, что мы можем изменить уже выстроенную модель наших взаимоотношений, если сумеем добиться превосходства под конец или если с самого начала работали над мощью собственного голоса.

Кстати, эти исследования согласуются с другими, в которых было обнаружено, что на всех президентских выборах за последние 100 лет победили кандидаты с более низким голосом[54]. Низкий голос дает преимущество, однако это не значит, что у женщин нет никаких шансов добиться главенствующей позиции. По мнению Грегори: «Чтобы говорить, мы все должны использовать как низкие, так и высокие частоты». Главная нота, которая звучит, когда мы говорим, называется основной частотой; она окружена более высокими и более низкими обертонами.

Грегори продолжает:

«Основная частота генерируется гортанью. То, что называется надгортанным голосовым аппаратом (та часть нашей анатомии, которая находится выше гортани: глотка, язык, носовые пазухи), придает голосу тон. Именно эти органы обеспечивают определенный тембр голоса и очевидные различия между женским голосом и мужским. Женский голос имеет более высокий тон, потому что гортань недостаточно длинная. У мужчин гортань длиннее, соответственно, голос имеет более низкий тон. Но в отношении собственно речи это играет не столь большую роль, потому что речь возникает благодаря энергии гортанного тона. Лишь после этого мы привносим в него другие качества, которые позволяют определить специфический голосовой тембр».

В моих собственных исследованиях и во время работы с клиентами я видел потенциал для развития сильного командного голоса у всех, с кем встречался. В течение многих лет я наблюдал, как люди развивают у себя сильный командный голос и завоевывают аудитории, контролируют совещания и убеждают собеседников. Люди с высоким гнусавым голосом, с другой стороны, отталкивают от себя оппонентов, к ним редко прислушиваются, зачастую они оказываются в самом низу командной цепочки.

Впервые я убедился в невероятной силе голоса, работая с одним адвокатом, который готовился к делу на несколько миллионов долларов, включавшему обвинение в незаконном увольнении. Адвокат был умен и превосходно понимал, что ему надо делать в суде. Однако я видел, что он вряд ли добьется какого-либо успеха у присяжных, поскольку его голос был визгливым и неприятным. Этот звук мог только оттолкнуть присяжных, а вовсе не склонить их на сторону его клиента. Поэтому я провел для него краткий курс по звукоизвлечению. Мы работали пару недель по нескольку часов в день, пока его голос, как и производимое благодаря ему впечатление, совершенно не изменились. Он выиграл дело.

Возможно, вы недоумеваете: каким образом, если беседа происходит на бессознательном уровне, вам удастся взять диалог в свои руки? Как можно быть уверенным, что именно вы в результате окажетесь главным?

Ответ заключается в том, что это двухэтапный процесс. Во-первых, вы должны развить у себя командный голос путем тяжелой работы над своим звукоизвлечением. Именно в этом и заключается четвертый сигнал влияния. И во-вторых, вы должны взять под контроль ваш бессознательный диалог с самим собой, чтобы вы могли уверенно проецировать в окружающее пространство посыл «Я здесь главный», который отражался бы в вашем голосе. На этом я остановлюсь подробнее в главе 6.

Подобно большинству шагов на пути к лидерству, овладение своим голосом имеет как психологические, так и физические аспекты. Необходимо, чтобы в вашей голове сложилась правильная картина, которую затем вы будете передавать в окружающий мир при помощи физических средств – языка тела, голосовых связок, бессознательных физических сигналов.

Читая эту главу, вы будете просто работать со своим голосом. Вы узнаете, как можно добиться сильного голоса и как затем подобрать для этого голоса нужную высоту, которая будет сигнализировать о вашем лидерстве. В дальнейшем я более детально остановлюсь на диалоге, который ваш бессознательный ум ведет с телом и от которого зависит ваша лидерская позиция (или отсутствие таковой). Таким образом, вы сможете работать сразу с комплексом средств.

Звукоизвлечение: все дело в дыхании

Большинство из нас вообще не думают о том, как мы извлекаем звук своего голоса. Весь процесс протекает абсолютно бессознательно. И это логично – бессознательное обладает широкими возможностями и в большей мере способно выполнять множество задач одновременно, нежели сознательный ум.

Однако вам все же нужно понять, как вы извлекаете звуки, поскольку вы нуждаетесь в таком глубоком, раскатистом, командном голосе, за которым могут пойти другие люди. Вам необходимо добавить обертоны и в особенности унтертоны, которых в нем не хватает сейчас, ведь пока вы не поддерживаете свой голос дыханием.

Ваш голос (каким вы его бессознательно извлекаете), скорее всего, слишком слаб, неэффективен, его сложно расслышать, он не приносит пользы ни вашему здоровью, ни вашему мышлению. Почему? Мы проводим значительное количество времени, сидя перед компьютером, когда тело согнуто в пояснице. В таком положении очень трудно набрать полные легкие воздуха, а вам нужны именно полные легкие, чтобы добиться необходимого резонанса.

В результате голоса большинства людей звучат высоко и гнусаво. Это не то, что нужно для лидерства. Фактически это нечто прямо противоположное. Такой голос не посылает тех низкочастотных звуков, которые обеспечивают говорящему главенствующее положение. При работе с клиентами я был свидетелем того, как их голоса значительно усовершенствовались благодаря методикам, описанным ниже. Как результат – они добились существенного увеличения своего влияния на других людей и способности вести за собой.

Как правило, когда люди дышат, они поднимают плечи, тем самым сдавливая легкие, чтобы оказать им некоторую дополнительную помощь. Попробуйте другой подход. Станьте прямо, расслабьте плечи и прекратите напрягать живот. При вдохе постарайтесь добиться того, чтобы воздух как бы проходил прямо в живот, раздувайте его по мере того, как воздух поступает в ваше тело. Следите, чтобы плечи оставались неподвижными. Живот должен быть единственной движущейся частью вашего тела, причем нужно, чтобы он выпячивался, а не поднимался вверх.

После того как живот наполнится воздухом, напрягите брюшные мышцы, как если бы вас собирались бить в живот и вы готовились принять удар. Теперь медленно выдохните, постепенно сжимая мышцы живота и снова втягивая живот. Представьте, что вы превратились в пипетку. Ваш живот – это груша пипетки; вы раздуваете его, набирая воздух точно так же, как вы набирали бы в пипетку жидкость, понемногу отпуская грушу. Затем, чтобы выдавить из пипетки лекарство, вы сжимаете грушу. Живот проделывает то же самое с воздухом, как кузнечный мех. Раздувайте его, чтобы набрать воздух, и сжимайте, выпуская воздух через рот и нос, производя звук.

Это называется диафрагмальным, или брюшным, дыханием. Именно благодаря этой технике оперные тенора берут верхнюю ноту до, а голос Бейонсе, как говорят, имеет диапазон в пять октав, в то время как остальные люди едва справляются с двумя[55].

А теперь говорите

Помимо развития командного голоса, которое нас интересует сейчас, дыхание животом во всех отношениях полезно для здоровья, так что его в любом случае имеет смысл практиковать по нескольку раз в день. Однако в особенности это стоит делать, когда вы готовитесь выступать: раздуйте живот, напрягите брюшные мышцы и начинайте говорить, одновременно постепенно выдавливая воздух из живота. После небольшой практики это движение станет привычкой, и ваши вокальные данные, несомненно, улучшатся.

Однако здесь есть кое-что еще. Вам надо не только усилить низкочастотные звуки благодаря улучшенному звукоизвлечению, еще вы должны правильно выпускать их наружу. Для этого нужно расслабить челюсть, открыть рот пошире и позволить вашим голосовым связкам достичь своей полной мощности[56].

Поэтому прежде всего упражняйтесь с дыханием, а затем тренируйтесь говорить (в приватной обстановке), чтобы ваш голос разносился как можно дальше. Такого сочетания напряжения (диафрагмы и брюшных мышц) и расслабления (челюсти, гортани и голосовых связок) добиться не так-то просто, поскольку большинство из нас на протяжении многих лет учились делать прямо противоположное; однако это необходимое условие для того, чтобы выпустить наружу голос – ваш командный голос.

Напряжение любого рода еще более усложняет задачу. Если вы беспокоитесь о чем-то, напряжены физически или рассеянны, это будет мешать вам расслабить рот и гортань и напрячь живот, чтобы извлечь из себя мощный звук, который поведет за собой людей.

Если вам трудно добиться нужного результата, лягте на спину, расслабьте нижнюю челюсть, губы, шею и голосовые связки и начинайте дышать, раздувая живот. Вначале попробуйте издать совсем простой звук – и только на выдохе, постоянно держа рот открытым и расслабленным. Говорите что-нибудь наподобие «фа-фа-фа-фа», сокращая мышцы живота на каждом слоге.

Овладев этим упражнением, попробуйте произносить отдельные слова и фразы, постепенно удлиняя их, пока не сможете говорить – в идеале, на протяжении от 30 до 45 секунд на одном дыхании – звучным, далеко разносящимся голосом.

Доводилось ли вам когда-либо слышать, как кто-нибудь без видимых усилий заполняет своим голосом большое помещение? Такое становится возможным именно благодаря диафрагмальному звукоизвлечению.

Это лишь первый шаг. Имеется и второй, не менее важный. На следующем этапе вырабатывается магия лидерства. И здесь вам потребуется фортепиано.

Настройка вашего голоса для проецирования лидерства

Любой голос обладает характеристикой, которая называется высотой максимального резонанса (BMP). Вы можете определить ее у себя, если у вас есть музыкальный слух и доступ к пианино. Найдите самую высокую и самую низкую ноту, которую вы можете взять без усилий. Как я обнаружил, людям, не обладающим музыкальной подготовкой, лучше начинать с ноты до первой октавы, поскольку ее большинство людей может найти и пропеть. (Мужчины, не прибегайте для этой цели к фальцетному диапазону. Женщины, не используйте головной регистр – женский эквивалент фальцета[57].)

Далее посмотрите на клавиатуре, сколько белых клавиш умещается в диапазоне, который вам доступен. Разделите данное число на четыре и затем отсчитайте это количество клавиш вверх от нижней ноты диапазона. Эта нота и будет вашей высотой максимального резонанса.

Почему это важно? Потому что данная нота обладает множеством полезных качеств. Самое простое из них – такой резонанс приятен для ушей, поэтому окружающие будут с удовольствием откликаться на ваш голос. Кроме того, сам голос лучше всего себя чувствует на этой высоте, и вы сможете сохранять его дольше, чем если будете пытаться постоянно говорить ниже или выше. Мужчины часто говорят ниже своей BMP, а женщины – выше. Результатом является полузадушенный голос, который никому не приносит удовольствия, излишне напрягает голосовые связки и в дальнейшем может сильно вам навредить.

Мне доводилось работать со множеством людей, которые нанесли вред собственному голосу (и своему лидерскому потенциалу) тем, что постоянно разговаривали на высоте, которая была для них неподходящей. Если голосовые связки не получают надлежащей поддержки дыханием, со временем они теряют эластичность, диапазон голоса уменьшается, а сам голос становится менее привлекательным и лишенным командных интонаций.

Но есть и еще кое-что. BMP – это та позиция, на которой вы способны выдать наибольшее количество обертонов и в особенности унтертонов, которые предоставляют вам наилучшую возможность захватить управление в вашей группе. Таков президентский голос Рональда Рейгана, голос, который говорит: «Не беспокойтесь, я за все отвечаю, расслабьтесь. Все будет как надо».

Хорошим местом для практических занятий по достижению вашей BMP может быть ванная комната с твердыми кафельными поверхностями. Чтобы найти нужный тон голоса, попробуйте пройтись вверх и вниз по вашему голосовому диапазону до тех пор, пока не найдется высота, которая будет как бы отдаваться эхом в голове и помещении. Это и есть высота, увеличивающая инфразвуковые частоты и тем самым помогающая вам совершенствовать лидерские качества.

Если вы хотите посмотреть, как это работает на практике, возьмите – да-да – голос президента Рональда Рейгана. Это превосходный лидерский голос: каждая фраза исполнена резонанса и авторитетности. Рейган был актером старой школы, прошел обучение в голливудских студиях, а затем несколько лет работал на радио. Сочетание профессионального обучения и опыта дало ему голос, призванный вести за собой людей[58]. Это именно то, что вам необходимо, – не годы работы на радио или в Голливуде, но резонанс, который придаст вашему голосу авторитетное звучание.

Слушая записи Рейгана, заметьте, как он варьирует высоту тона, постоянно возвращаясь на исходную позицию, к своей BMP, особенно когда должно прозвучать что-либо действительно важное. Разумеется, вокальное разнообразие необходимо для поддержания интереса, однако вы должны уметь использовать BMP для формирования командного голоса и достижения контроля над слушателями.

Грегори отмечает: «Актеры могут более сознательно манипулировать своим голосом, помещая себя в то или иное эмоциональное состояние». Из этого мы можем заключить, что Рейган-политик часто обращался к навыкам, полученным ранее Рейганом-актером. Грегори сообщает далее: «Низкочастотные звуки обрабатываются большей частью правым полушарием, в то время как звуки с более высокими частотами обрабатываются левым полушарием». Такая взаимосвязь указывает на то, что низкие частоты, очевидно, более тесно связаны с эмоциями, а высокие частоты – с логическим левополушарным мышлением. Это, разумеется, согласуется с результатами исследований, о которых я говорил ранее и которые показывают, что принятие решений в основном происходит на эмоциональном уровне (в правом полушарии). Впрочем, большинство из нас, наверное, признают, что наше решение следовать за тем или иным лидером, присоединиться к той или другой политической партии чаще всего бывает именно эмоциональным.

«Простейшим способом понять, что такое эти низкие частоты, – добавляет Грегори, – является пение. Вся идея пения, в частности, заключается в манипулировании мускулами гортани, чтобы усилить эту нижнюю частоту. И хотя обычно люди этого не понимают, но даже несмотря на то, что обычная речь не является пением, мы все равно манипулируем этой нижней частотой, в основном под действием эмоций, а не обдуманно; более осознанный способ скорее ассоциируется с высокими частотами, характерными для обычной речи». Именно благодаря манипуляции нижними частотами эмоциональное воздействие пения на людей настолько сильнее обычной речи.

Эти эмоционально заряженные низкочастотные звуки превращают обычный голос в элемент ауры руководителя. Грегори замечает: «Существуют различные способы, которыми люди обозначают свой статус. Чаще всего их представляют – вы заранее знаете, что сейчас войдет президент, или глава министерства, или ваш босс. Но бывает и так, что вы этого не знаете. И есть такие люди, которые, кажется, просто обладают этой начальственной аурой, так что вы поневоле им подчиняетесь».

Как неустанно подчеркивает Грегори, людям всегда необходимо установить порядок старшинства, чтобы эффективно общаться и работать друг с другом: «Большей частью в обычных обстоятельствах вы знаете, какое место в иерархии вам принадлежит. И когда вы занимаете его, вы способны лучше взаимодействовать с другими. Мы – животные. Если вы понаблюдаете за животными, то обнаружите, что порядок старшинства – это такая вещь, которую действительно необходимо установить, для того чтобы было возможно хоть что-нибудь сделать».

Как взять в свои руки контроль, если вы хотите быть лидером? Грегори говорит: «Лучший способ установить свое главенство – это быть наготове. И сохранять уверенность в себе. Другой путь – быть фальшивкой и вести себя так, будто вы настоящий. Но это может помочь лишь ненадолго».

А теперь начните говорить авторитетно

Есть еще одна вещь, которой не хватает вашему голосу, – авторитетность.

Вся ваша работа над звукоизвлечением и резонансом будет бесполезна без этого последнего качества. Многие люди говорят так, словно их каждая фраза – это вопрос, то есть слегка повышают тон голоса в конце каждого предложения. Скорее всего, они делают это потому, что ищут подтверждения своим словам, однако результат выходит невероятно раздражающим и совершенно неавторитетным. Если вы страдаете подобным словесным тиком, то никогда не сумеете взять в свои руки управление деловым совещанием, коллегами или карьерой.

Чаще всего я наблюдаю это у деловых женщин; но и у мужчин, и у женщин, занимающихся бизнесом, это означает сильный акцент на стремлении выказать товарищеское отношение. Однако в чем бы ни была причина, вы должны бороться с этим. Вместо этого попробуйте начинать фразу на вашей обычной высоте, позволяйте ей слегка повыситься на протяжении речи, чтобы показать страсть и энергию, а под конец верните ее обратно на исходный уровень, демонстрируя авторитетность.

Эта маленькая хитрость преобразила всю профессиональную карьеру некоторых моих клиентов. Так, одной женщине, после того как я поработал с ней над аспектом авторитетности, было предложено повышение до вице-президента, однако она предпочла уйти с работы и открыть собственную компанию, которая стала консультировать ее прежнюю организацию и другие фирмы со схожей деятельностью.

Чтобы понять, о чем я говорю, внимательно изучите речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта». Эта речь считается одной из лучших, произнесенных в XX столетии, и является превосходным примером как авторитетности, так и страстности, которую способен передать голос. Эта речь изменила мир. В ней Кинг взмывает вверх на таких строках: «Я мечтаю, что придет день, когда мои четыре ребенка будут жить в стране, где они будут судимы не по цвету их кожи, а в соответствии с их личностными качествами». А в конце он снова опускается к тому тону, с которого начал речь, и результат выглядит мощным, убедительным и авторитетным.

Не подрывайте свой только что выработанный авторитет

В этой главе я делаю упор на то, как вы говорите, а не на содержание вашей речи. К содержанию мы перейдем позже, когда вы научитесь контролировать гораздо более влиятельную бессознательную составляющую разговора. Тем не менее я все же хочу подчеркнуть здесь один аспект того, что вы говорите, я называю это словесным тиком.

Есть люди, которые произносят «как бы» и «значит» настолько часто, что их хочется задушить. Другие постоянно и с энтузиазмом говорят «э-э-э». Кто-то склонен нервно и судорожно сглатывать. Кто-то повышает тон голоса к концу каждого предложения, из-за чего кажется, что он постоянно задает вопросы. У кого-то проблема с ногами – такие люди бесконечно блуждают взад-вперед во время выступления, словно они настолько любят гулять, что не могут дождаться момента, когда сойдут со сцены.

За долгие годы, в течение которых я учил людей выступать, мне довелось видеть тысячи разнообразных словесных тиков; ко мне приходили тысячи людей и указывали на словесные тики других, спрашивая зачастую шепотом: «А это вы можете исправить?» Я скажу вам одну вещь насчет словесных тиков. Разумеется, лучше бы их у нас не было, но на самом деле они не представляют такой уж проблемы, если не слишком заметны публике и не мешают пониманию сказанного.

Если же дело обстоит иначе, то у нас проблемы, Хьюстон. И настала пора доставать свой электрошокер, чтобы их исправить. Пара неприятных минут – и вашего тика как не бывало. (Шутка.) Имеются несколько относительно безболезненных способов избавления от тика. Мой любимый – попросить одного из друзей клиента сосчитать количество тиков, допущенных за определенный период времени (скажем, на протяжении одной речи), и затем назначить провинившемуся заранее оговоренный штраф за каждый промах. Как правило, доллара бывает достаточно, чтобы привлечь внимание нарушителя. И вы будете удивлены, насколько быстро тик исчезнет после того, как вам придется пару раз за него заплатить.

Еще один метод – записать выступление на видео и показать клиенту его тики. Обычно это побуждает человека от них избавиться, и его желание, как правило, позволяет ему действительно остановиться.

Если вы один из тех, кто постоянно говорит «значит», «как бы» или «э-э-э», и если вы это осознаете, то, возможно, самым легким способом справиться с проблемой будет самонаблюдение. Последите за собой в относительно ненапряженной ситуации, например при обычном разговоре, и просто останавливайтесь каждый раз, когда почувствуете потребность сказать «э-э-э». Не замолкайте совсем, делайте лишь небольшую паузу, достаточную, чтобы пропустить ваш тик. Вы будете удивлены, насколько быстро вам удастся избавиться от «как бы» и «значит», они просто исчезнут без следа!

Так что не стоит паниковать по поводу тиков; лучше начинайте спокойно освобождаться от них самостоятельно. Это оставит меньше работы для меня как инструктора, но я переживу.

И кстати, не пытайтесь ничего делать со своими тиками под дулом пистолета, когда вам вот-вот предстоит важное выступление или совещание. Получится чересчур большая нагрузка, и результат не будет долговечным. Подождите спокойного периода в своей профессиональной деятельности. Такое изменение поведенческих шаблонов занимает как минимум три недели, поэтому будьте готовы немного над этим поработать.

Вот каким образом вырабатывается командный голос. Сначала измените ваше дыхание, затем звукоизвлечение, потом добавьте голосу авторитетности. Избавьтесь от любых словесных тиков, которые ее подрывают. Цель в том, чтобы выпустить ваш командный голос из ловушки, в которую он заключен внутри вас. Сделайте это – и вы измените вашу жизнь. Необходимы еще несколько шагов, однако если вы сумеете справиться с этим этапом, ваш путь к тому, чтобы взять в руки управление своей судьбой и стать природным лидером, значительно сократиться. Больше подробностей касательно того, как развить и сохранить командный голос, вы найдете в полевых заметках в конце этой главы.

Вернитесь к источнику

Если вы музыкальны или увлекаетесь театром, если просто особенно интересуетесь развитием вашего голоса, я рекомендую ознакомиться с работами Пэтси Роденбург. Если Пол Экман бог раскрытия лжи и обмана, то Роденбург – богиня голоса. Она работала со многими великими актерами и режиссерами, включая Джуди Денч, Иэна Маккеллена, Энтони Шера, Ричарда Эйра и Майка Николса. На протяжении десяти лет Роденбург консультировала Королевскую шекспировскую компанию по вопросам голосовой техники. И она обнаружила несколько важнейших вещей относительно голоса, которые помогут вам стать более харизматичным и изменить этот мир.

Пэтси Роденбург написала несколько книг, посвященных вопросам харизматичности и голосовых техник. Из них я прежде всего советую прочитать «Право голоса» (The Right to Speak) и «Присутствие» (Presence). Если ваша работа или образ жизни требуют от вас умения общаться, постарайтесь ежедневно выполнять ее вокальные и дыхательные упражнения.

Роденбург профессионально помогает людям извлечь наружу полную силу их голоса, чтобы увеличить влияние и харизматичность. Пока вы не проделали необходимую работу, это представляет некоторую сложность для понимания, однако большинство людей не используют целиком возможности своего голоса. Из-за стеснительности, сложных взаимоотношений, эмоциональных зажимов (список можно продолжать) то, что они способны выжать из себя, является лишь бледной тенью их настоящей личности. Мне доводилось работать с клиентами, использующими методики Роденбург, и я могу сказать, что это необычайно волнующе – слышать, как голос проявляется в полной мере, после того как долгие годы подавлялся.

Другая замечательная идея Роденбург также связана с харизматичностью. Она описывает три вида социального поведения: первый, второй и третий циклы, если использовать ее терминологию. Люди первого цикла – интроверты, поглощены собой и при разговоре с другими склонны сосредоточивать свою энергию внутри себя. Люди второго цикла (намек: именно здесь вам стоило бы оказаться) сохраняют необходимый баланс между замкнутостью в себе и чрезмерной работой на публику. Люди третьего цикла экспансивны или агрессивно навязчивы, они выбрасывают энергию наружу, чтобы доминировать над окружающими.

Это чрезвычайно привлекательная концепция, если ее применять в жизни, и превосходный способ понять, что такое харизматичность и сила личности. Роденбург воистину богиня голоса.

Диалог лидера

Не забывайте: любое общение предполагает два диалога. Для достижения нужного эффекта эти диалоги должны соответствовать друг другу, а ваша речь – быть четкой и понятной. Однако необходимо, чтобы ваш второй диалог – сочетание всех бессознательных сигналов, посылаемых вами во внешний мир и улавливаемых слушателями, – также обладал силой. Лидер не может себе позволить говорить робко, уклончиво или невнятно. Если невербальный диалог будет отражать его неуверенность, это чувство очень быстро распространится на окружающих. И все это начинается с того, что люди слышат в вашем голосе.

Многие лидеры вырабатывают у себя командный голос бессознательно благодаря тому, что изначально добились успеха и затем в результате получили уверенность в себе. Такое улучшение в положении естественным образом приводит к более сильному голосу.

Однако я видел и противоположные примеры. Психологический удар или жизненная неудача могут привести к эмоциональному напряжению и душевному упадку, которые тут же отражаются в языке тела и голосе.

Когда карьера благополучно продвигается, лидер может преодолеть это невезение и вновь вернуться на восходящую тропу. Впоследствии, по мере того как он взбирается все выше и становится наделен все большей ответственностью и властью, его бессознательное следует за ним, с каждым успехом обретая веру в себя, которая затем проецируется вовне через голос и язык тела.

С помощью методик, которым я вас обучаю, вы можете значительно сократить этот процесс и развить в себе хороший лидерский потенциал буквально за несколько месяцев регулярных тренировок. В таком случае, когда у вас появится возможность стать лидером, вы будете к ней готовы.

Многие лидеры прошлого впоследствии признавались в своих сомнениях перед принятием важных решений – сомнениях, которые они в свое время сумели скрыть. Так, Черчилль на протяжении Второй мировой войны провел немало ночей, наполненных неуверенностью, колебаниями и страхами, однако держал все это при себе, выступая на радио или в палате общин. Какое счастье для Англии, что у нее был лидер, способный даже в самые темные часы ее истории излучать спокойствие и уверенность![59]

Искусство убеждения зависит от согласованности посланий, содержащихся в обоих диалогах. А это означает, что успешный лидер должен научиться контролировать и приводить их в соответствие друг с другом, когда это важно. Все начинается с голоса. От умения его контролировать могут в буквальном смысле зависеть жизни людей.

Полевые заметки

Как поддерживать свой голос в рабочем состоянии

Отыскать свой командный голос чрезвычайно важно для любого, кому приходится регулярно говорить на публике. Однако если вы оратор, вам необходимо нечто большее, чем просто овладеть собственным голосом, вы должны поддерживать его в рабочем состоянии.

В качестве оратора вы живете – или прозябаете – благодаря своему голосу. Наука лишь начинает открывать, каким образом мы слышим голоса друг друга, но уже сейчас ясно, что голос может передавать поразительное количество информации о себе и своем носителе. Например, недавние исследования показали, что по (мужскому) голосу можно достаточно точно судить о мускульной силе человека, которому он принадлежит[60].

Поэтому забота о голосе и его развитие имеют невероятно большое значение для вашего долговременного успеха. Ниже излагается программа из пяти пунктов, позволяющая получить от вашего голоса максимум возможного и использовать его для поддержания карьерного успеха на протяжении длительного времени.

Отыщите у себя высоту максимального резонанса.

Как я уже отмечал, для каждого голоса имеется некая оптимальная высота. Обязательно отыщите ее у себя, поскольку голос, звучащий на высоте своего максимального резонанса, наиболее приятен и убедителен для окружающих. Напряжение голосовых связок со временем приводит к их повреждению, если вы постоянно говорите на более высоких или более низких тонах.

Поддерживайте этот голос и повышайте его естественный резонанс при помощи сильного брюшного дыхания.

Из-за того что мы целыми днями сидим за компьютером, большинство из нас дышат верхней частью грудной клетки. Это делает наши голоса гнусавыми и нерезонирующими. Такие голоса неприятны для слуха и неубедительны.

Чтобы справиться с этой проблемой, встаньте прямо и вдохните животом, надувая его воздухом. Затем сожмите мышцы диафрагмы и позвольте воздуху медленно выходить через рот одновременно с вашей речью. Певцы называют это поддержкой голоса. Обладая хорошей поддержкой, ваш голос будет не только лучше резонировать (а соответственно, станет более приятным и убедительным), но также сможет звучать дольше.

Кроме того, вы обнаружите, что такое брюшное дыхание действует на вас успокаивающе, когда вы ощущаете прилив адреналина перед публичным выступлением. Перед тем как выйти к публике, сделайте три или четыре глубоких вдоха животом – от этого выиграете и вы, и ваш голос. Не забывайте делать такие вдохи во время речи – это принесет вам еще больше пользы.

Оставьте в голосе немного носового звучания, чтобы вас было лучше слышно.

Гнусавые голоса ужасно раздражают, однако резонирующий голос, обладающий лишь малой толикой носового звучания, одновременно приятен для слуха и достаточно хорошо слышен.

Голос, совершенно лишенный носовых оттенков, трудно различим за фоновым шумом, и поэтому ему не хватает убедительности. Мы называем эту толику гнусавости индивидуальностью, а она необходима каждому голосу.

Выпустите свой настоящий голос наружу.

Теперь, когда вы позаботились о технических аспектах звукоизвлечения, вам необходимо сделать свой голос более слышимым в широком смысле. Позвольте своему голосу повышаться, подчеркивая страсть, и понижаться, выражая авторитетность, по примеру Мартина Лютера Кинга в его речи «У меня есть мечта». Не проглатывайте свой голос и не сдерживайте эмоции. Некогда считалось, что голос человека, как и его дыхание, неразрывно связаны с душой. Выпустите его наружу, чтобы он был услышан. Иначе зачем было подниматься с места и произносить речь?

Технически, чтобы добиться идеального звука, вам необходимо держать голову высоко и говорить, обращаясь к задним рядам, широко открывая рот и выталкивая звук вперед. Никогда не проглатывайте свой голос, как делают многие американцы, в особенности мужчины. Это вредит голосовым связкам и придает голосу неприятное и раздражающее звучание. Более того, это физическое выражение сдерживаемых эмоций, которое слушатели интерпретируют как неискренность, неуверенность или занудство.

Ведите со своими слушателями диалог на высоком уровне.

Жанр публичных выступлений сегодня предполагает обыденность. Мы лучше откликаемся, когда люди говорят с нами неофициально, а не читают нам нотации или декламируют речи в стиле середины прошлого века. Однако это не является оправданием для отсутствия четкости, каши во рту и бесконечных «э-э-э» и «хм-м».

Говорите отчетливо и ясно, варьируя темп, заканчивайте предыдущую фразу, прежде чем перейти к следующей, и в целом стремитесь к точности. Слушать речь или презентацию – тяжелая работа для аудитории; запомнить услышанное еще труднее.

Вы должны облегчить эту задачу, говоря понятно, убедительно и доступно для восприятия.

Резюме

– При разговоре мы все издаем низкочастотные звуки, определяющие наше лидерское положение.

– Мы бессознательно подчиняемся лидерам, издающим более сильные низкочастотные звуки.

– Можно научиться повышать лидерский потенциал голоса посредством дыхания и других вокальных упражнений, а также добавляя голосу авторитетности.

Глава 5.

Вести диалог как лидер

Как комбинировать голос и язык телодвижений, чтобы добиться успеха

Ученые Массачусетского технологического института выяснили, как можно спрогнозировать успех рекламной акции для привлечения капитала с поразительной точностью, даже не знакомясь с деталями этой кампании. Невысказанные сигналы – положение тела, вышагивание, паузы в речи – поддаются измерению, после чего по ним можно достоверно предсказать успех или неудачу. В этой главе я рассматриваю так называемые сигналы искренности и предлагаю способы их усиления для достижения успеха.

Можете ли вы точно определить успех или неудачу человека, основываясь на посылаемых им социальных сигналах-?

Такова месть «ботаников». Ученые Массачусетского технологического института обнаружили, что, говоря словами ведущего исследователя Сэнди Пентланда: «У людей имеется второй канал коммуникации, который имеет дело не со словами, но с социальными связями. Этот социальный канал оказывает глубочайшее воздействие на основные решения, принимаемые нами в жизни, даже несмотря на то, что мы обычно не отдаем себе в этом отчета». И действительно, Пентланд сделал все от него зависящее, чтобы показать миру, «насколько могущественной и всепроникающей является эта форма общения в наших повседневных жизнях, насколько она способна изменить наше представление о нас самих и организациях, в которых мы работаем, и как мы можем использовать эту информацию для того, чтобы лучше распорядиться своей жизнью»[61].

Пятый сигнал влияния. Какие сигналы искренности вы посылаете в ключевых рабочих и социальных ситуациях?

Пентланд говорит о языке тела, том самом втором диалоге, со всем евангелическим энтузиазмом новообращенного – в данном случае новообращенного инженера, который до этих пор занимался исключительно вербальным содержанием того, что другие люди говорили ему и вокруг него. Он продолжает: «Мы обнаружили, что многие типы человеческого поведения могут быть достоверно предсказаны на основе поведенческих биологических сигналов искренности. Эти древние сигнальные механизмы, доставшиеся нам от приматов, такие как синхронизация, мимикрия, активность и постановка ударений, формируют бессознательные коммуникативные каналы между людьми».

Отличающей и интригующей чертой работы Пентланда, однако, является то, что он пошел дальше большинства исследователей языка телодвижений, используя поведение в качестве инструмента для предсказания. Это стало возможным благодаря тому, что он отринул прежний подход к языку тела, о котором я говорил выше, – попытки составить нечто вроде энциклопедии жестов с буквальным переводом значения каждого движения. Вместо этого Пентланд со своей командой сосредоточился на поведенческих шаблонах, «созвездиях» невербальной активности, которые, взятые в совокупности, оказались достоверным и содержательным инструментом для предсказания намерений и поведения людей.

«Эти социальные сигналы, – отмечает Пентланд, – не просто запасной канал или дополнение к нашему сознательному языку; они формируют отдельную коммуникативную сеть, которая имеет огромное влияние на наше поведение. Фактически эти сигналы искренности предоставляют нам вполне эффективную возможность заглянуть в наши намерения, цели и ценности.

Исследуя этот древний канал связи, например независимо от слов и даже от того, что за люди их произносят, можно достоверно предсказывать исход свиданий, встреч с потенциальным работодателем и даже переговоров о размерах заработной платы».

Они честны, потому что они говорят правду

Так что же это за сигналы искренности? Пентланд называет их так, поскольку хочет подчеркнуть, что невербальные сигналы и поведенческие шаблоны, в отличие от слов, в целом честны и раскрывают наши настоящие намерения. Как я уже говорил, мы можем научиться лгать с помощью слов и даже с помощью лица, но всю систему нашего невербального общения очень сложно подделать.

Вот четыре сигнала искренности, или поведенческих шаблона, характеризующих человека в процессе общения.

– Влияние – до какой степени он контролирует беседу.

– Мимикрия – насколько он отражает своего собеседника.

– Активность – насколько он энергичен.

– Устойчивость – насколько твердо он стоит на ногах.

Давайте посмотрим, что включают в себя эти термины. Влияние означает степень контроля разговора – в том смысле, что другие копируют ваши речевые шаблоны и бессознательно подчиняются вам. Здесь все достаточно ясно: вероятнее всего, вы берете на себя большую часть разговора – по меньшей мере 51 % от всего объема, а это предполагает, что вы должны предварительно подготовиться, знать материал, о котором идет речь, и иметь некоторую заинтересованность в обсуждаемом предмете. Долго притворяться, что все это у вас есть, вероятно, не получится.

Однако на самом деле все не так просто, не так ли? Каждый из нас встречал людей, которые говорят мало, но их слова обладают большим весом – такие люди знают, как контролировать беседу при помощи молчания. Поэтому обладать влиянием означает несколько больше, чем просто брать весь разговор на себя. Здесь вопрос об управлении заключает в себе более глубокий смысл, чем ведение обычной беседы. Как говорит Пентланд: «Влияние измеряется тем, до какой степени один человек способен приблизить речевые шаблоны другого человека к собственным».

Что поднимает следующий вопрос: как этого достигнуть?

Мимикрия означает степень, в какой язык тела собеседников отражает друг друга. Это очень интересный момент. Если вы, к примеру, оказались перед группой предпринимателей, инвестирующих в рискованные проекты, вам, возможно, захочется начать копировать телодвижения наиболее значительных фигур среди членов совета. Это заставит их бессознательно поверить в то, что вы хороший, достойный доверия человек. После того как вы некоторое время будете подражать их движениям, у вас появится побуждение вести – заставить их копировать вас. Если вы произвели на них сильное впечатление и им понравилось то, что вы говорили, так и произойдет. Если же нет, вы поймете это сразу, поскольку они будут принимать позы и производить движения, контрастирующие с вашими. Наши тела сигнализируют о том, что мы думаем, еще до того как мы сознательно отдаем себе в этом отчет.

Итак, что же делать, если вы заметили, что люди, на которых вы пытаетесь произвести впечатление, не отвечают на вашу мимикрию?

Активность указывает на уровень энергии, которой обладает человек. Поэтому входите в помещение, транслируя энергию и энтузиазм. Избегайте классической ошибки, которую делают неопытные ораторы: из-за циркулирующего в организме адреналина они выступают с непроницаемым выражением лица и не производят на слушателей нужного впечатления. Это старый эволюционный трюк: когда вы в опасности, ум концентрируется на важных вещах, таких как повышение уровня восприятия и усиление сердцебиения, однако он не занимается выражением лица, поскольку оно не играет большой роли, когда вы убегаете от шерстистого носорога. Но поскольку выражение лица – это именно то, на основании чего люди судят об активности друг друга, вам совершенно не нужно стоять с каменным лицом, когда вы предпринимаете что-либо жизненно важное, будь это свидание с девушкой, назначение цены или основание своей компании. Не забывайте и о том, что остальное тело тоже имеет значение. Если вы сутулитесь и ваша поза и другие жесты указывают на низкий уровень активности, широкая улыбка едва ли спасет положение. Должно быть задействовано все ваше тело, а это сложно подделать. Вот почему так необходимо сначала закончить работу над первыми четырьмя этапами, прежде чем пытаться сделать следующий шаг в овладении своим умом.

Однако где проходит граница между здоровой энергичностью и маниакальной возбужденностью? Ведь нет никаких сомнений, что последнее не даст вам власти над окружающими? Как определить необходимый для вас уровень активности?

Устойчивость говорит о том, насколько твердо вы стоите на ногах во время беседы. Как говорит Пентланд: «Когда в вашем уме одновременно проносится множество различных мыслей или эмоций, ваша речь и даже ваши движения становятся неровными, порывистыми, суетливыми. Постоянство ударений и размеренность речи говорят об умственной сосредоточенности, в то время как более высокий уровень изменчивости может сигнализировать об открытости к влиянию со стороны других».

Причину, по которой именно этот признак очень важен для нашего бессознательного, лучше всего объяснить на примере. Допустим, вы ведете переговоры, пытаясь заключить важную сделку, и ваш партнер назначает вам намеренно заниженную цену. Вы смущаетесь, ваш тон и темп разговора, до этого столь ровные, на какое-то время сбиваются, пока вы пытаетесь сообразить, что сказать. Это демонстрирует недостаток устойчивости и означает, что ваши усилия, скорее всего, закончатся неудачей. Устойчивость – важный показатель того, насколько вы действительно владеете собой, а мы все знаем, что в драке, как правило, побеждают парни, наделенные самообладанием.

Когда же вам следует соблюдать равновесие, а когда стоит показать страсть, гнев или энтузиазм (в зависимости от случая)? Вновь встает вопрос: как найти правильный баланс между силой и страстностью, не теряя устойчивости?

И наконец, как можно устойчиво генерировать эти четыре типа сигналов искренности? В особенности когда это имеет для вас значение, например во время рекламной акции, ключевого выступления или встречи с руководящим составом организации, посвященной перспективам ее развития? Даже если вы, подобно большинству людей, не осознаете тонкостей происходящего, самое главное – это уверенность в себе. Те, кто верит в свой успех, посылают соответствующие бессознательные сигналы, а те, кто на сознательном или бессознательном уровне убежден в том, что провалится, обнаруживают, что они действительно терпят неудачу.

Но, разумеется, дело не только в одной уверенности. Многим уверенным в себе людям, несмотря на это, не удавалось заключить желаемую сделку, подписать контракт, получить награду или одержать победу. Что делать, если вам действительно не хватает уверенности в себе? Можно ли притворяться уверенным, пока это чувство не появится?

Превращение сигналов искренности в сигналы влияния

Давайте немного углубимся в теорию и практику пентландовских сигналов и посмотрим, как это работает в реальности. Попробуем превратить их в сигналы влияния.

Начнем с влияния. На самом деле в том, о чем говорит Пентланд, существует четыре важных аспекта, которые он не вполне отделяет друг от друга. Прежде всего может иметь место явное доминирование в разговоре – один такой разговор я припоминаю с необычайной ясностью; тогда начальник отдела кадров Дэвид Макклауд устроил мне взбучку, используя весьма цветистые выражения, из-за того, что я в обход него пошел напрямую к губернатору (это был губернатор Вирджинии Чак Робб) со своей идеей о том, как должна быть написана его речь. Я был еще новичком в деле спичрайтерства, меня зачислили в штат за пару месяцев до этого. Прежде моя жизнь протекала в научном мире – я был помощником вице-президента и проректора Вирджинского университета, где получил степень доктора философии по литературе и риторике.

Разумеется, я думал, что понимаю в этом деле больше, чем глава отдела кадров, который проработал с Роббом много лет и подготовил для него блестящую кампанию, приведшую к победе на выборах, не говоря уже о том, что он доказал свою ценность как спичрайтер несколькими годами ранее. Мой месячный опыт был сущим пустяком по сравнению с таким солидным политическим стажем, однако его было достаточно, чтобы я думал, что понимаю больше Макклауда.

Я назначил встречу с губернатором, объяснил ему мою идею и выслушал его уклончивый ответ. После этого мне пришлось выслушать Макклауда, который, будучи проинформированным губернатором о моем обходном маневре, вызвал меня к себе в кабинет для некоторых проясняющих замечаний.

Макклауд растолковал мне, используя самые незамысловатые выражения, какой я идиот. Он просто «порвал меня в тряпки», как теперь принято выражаться. Он настолько хорошо знал свое дело, что я практически моментально был превращен в лужицу аморфной субстанции, трепещущую под натиском его красноречия. Он говорил со страстью, он превосходно владел языком, а также полностью управлял беседой. Не думаю, что мне удалось вставить хотя бы слово на протяжении 20 минут, а после этого разговор был уже закончен.

Это было влияние совершенно определенного свойства – доминирование, которое происходит от авторитета, опытности и непоколебимой уверенности в том, что ты прав, а твой собеседник тупица.

Если бы кто-то подслушал ту беседу, у него бы не осталось сомнений относительно того, кто из нас двоих на кого влияет. В этом разговоре превалировал гнев. Это был разнос в полном смысле слова.

Он иллюстрирует два из четырех аспектов влияния, которые совершенно необходимо понять и которыми нужно овладеть, если вы хотите преуспеть в качестве лидера. Во-первых, это преимущество в положении. Во-вторых, это эмоция.

Четыре источника влияния

Рассмотрим преимущество в положении. Если оно у вас имеется, влияние становится относительно простым делом. Люди, обладающие властью над другими, как правило, больше говорят, чаще перебивают и стремятся управлять беседой, например, выбирая темы для разговора.

Если вы не имеете преимущества в положении в конкретной ситуации, тогда следует ожидать, что вы будете говорить меньше, реже перебивать и не так часто выбирать темы для беседы. В конце концов, для людей, обладающих превосходством в положении, это один из способов его продемонстрировать – использовать свое право больше говорить о предметах, которые их интересуют.

Что вам делать, если вы хотите оспорить авторитет более высокого положения? Допустим, у вас есть продукт, идея или компания, которые вы хотите продать, и вы находитесь в обществе того, кто способен это купить. Как вам взять в свои руки контроль в подобной ситуации?

Вторым аспектом влияния является эмоция; ее использование – один из способов противостоять преимуществу в положении и взять на себя управление разговором. В приведенном выше примере на стороне Макклауда были как преимущество в положении, так и эмоция, поэтому он раскатал меня в лепешку. У меня не было шансов. Думаю, я сбросил килограмма три за эти 20 минут разговора, на протяжении которого я не сказал ни слова, а лишь сидел и потел.

Однако если ваш собеседник обладает преимуществом в положении, а на вашей стороне эмоция, то в таком случае возможно нечто более похожее на равновесие. Действительно, страсть может поколебать авторитет, если она достаточно сильна и говорящий хорошо подготовился. Наверняка вы видели, как это происходит, когда никому не известный молодой исполнитель обезоруживает судей на каком-нибудь конкурсе молодых талантов, разбивая в прах надежды соперников. Одной чистоты и силы эмоции, вложенной в исполнение, достаточно, чтобы отмести возражения и переманить на свою сторону судей, несмотря на преимущество положения конкурентов. Страстная речь, мольба о снисхождении, обращение к присяжным, повергающее их в слезы и позволяющее ответчику выиграть дело, – все это материал, широко используемый в голливудских драмах.

Страсть часто идет рука об руку с опытностью – третьим аспектом влияния. В самом деле, вы вполне можете завладеть беседой, поднявшись над преимуществом в положении, которое имеет собеседник, если на вашей стороне и страсть, и опыт. Голос неуверенного в себе эксперта порой теряется на фоне голосов людей, желающих, чтобы их услышали. Опыт без страстности не всегда эффективен, однако если человек наберется терпения, то в итоге может остаться единственным, кто будет стоять на ногах в конце дискуссии, и таким образом получит свой шанс.

Последний из аспектов влияния – наиболее тонкий из четырех, поэтому он нечасто может возобладать над превосходством в положении или страстностью. Однако в редких случаях при искусном применении мне доводилось наблюдать, как он побеждает. Что же это за аспект? Владение мастерством человеческого взаимодействия.

Можете ли вы без усилий управлять разговором?

Мы имеем лишь очень небольшое осознанное представление об этом аспекте влияния, но каждый человек принимает в нем участие, демонстрируя большее или меньшее умение. В самом раннем возрасте мы узнаем, что разговор – это pas de deux, игра для двоих (или большего числа) людей, включающая в себя дыхание, подмигивание, кивки, взгляды, наклоны головы, жесты руками и целую серию других невербальных сигналов, помогающих участникам общаться друг с другом.

В самом деле, без этих невербальных сигналов диалог получается гораздо менее эффективным. Вот почему телефонные разговоры никогда не приносят такого удовлетворения, как беседа лицом к лицу, а при селекторных совещаниях неизбежны гораздо более частые перебивания, неправильные истолкования сказанного и выступления нескольких людей одновременно. К нам не поступают сигналы, которые мы привыкли получать, чтобы знать, когда другой человек готов передать нам разговорную эстафету, а другие не принимают сигналы от нас.

Можно ли осуществлять влияние, используя только этот четвертый аспект? Мне доводилось наблюдать, как это делается в определенных ситуациях, но обычно другие три аспекта все же берут верх. Тем не менее однажды я видел, как руководитель высшего ранга без усилий завладел разговором в комнате, полной людей, по внешним признакам равных ему (это была группа ученых со всего мира, собравшихся, чтобы обсудить будущее информационных технологий). Буквально через несколько минут разговора все в аудитории бессознательно подчинились этому человеку, хотя он не обладал превосходством в положении и говорил о предмете без особенной страсти. Его мастерское владение незаметными сигналами и намеками, управляющими разговором, было совершенным, и вскорости он заставил всех танцевать под свою дудку. Наблюдать за ним было сущим наслаждением – он показал абсолютное управление разговором в действии.

Итак, влияние есть показатель того, какова доля в игре каждого из участников, и большинство из нас являются бессознательными специалистами по определению этой доли. Чтобы завладеть игрой, вам необходимо иметь преимущество по крайней мере в одном из четырех аспектов влияния, а предпочтительно – более чем в одном.

Попробуем понять, что такое мимикрия

Вторым так называемым сигналом искренности является мимикрия, возможно, наиболее важный из четырех перечисленных шаблонов, которые необходимо изучить на пути к овладению сигналами влияния человеческими взаимоотношениями.

Этот аспект ключевой, и постичь его сравнительно несложно. Когда я читал лекции в Принстоне, одна студентка выказывала особый интерес к этой методике. Она была единственным в истории этого учебного заведения слушателем, одновременно участвовавшим в образовательных программах Родса и Фулбрайта. Незачем говорить, что она была умна и хорошо подготовлена, и я обучил ее нескольким дополнительным методикам, однако предметом ее увлечения всегда было отражение, и она умела блестяще его использовать. В чем же она была так хороша и как вы можете применить ее опыт, чтобы улучшить свои лидерские способности и овладеть сигналами влияния?

Люди – как и приматы в целом – бессознательно копируют других, когда соглашаются с ними, комфортно чувствуют себя в их обществе или хотят выразить солидарность с ними. Большинство из нас на сознательном уровне почти никогда не отдают себе абсолютно никакого отчета в подобном поведении. Как и в случае со множеством других сигналов языка тела, мы предоставляем управление отражением бессознательной части нашего ума. Она попросту более эффективна.

Однако когда вы узнаете, что такое отражающее поведение, вы начинаете замечать его везде и понимать, каким образом наиболее предприимчивым продавцам удается так легко убедить своих покупателей, как успешные политики добиваются привязанности своих избирателей, несмотря на все обвинения, и как могущественные руководители строят доверительные отношения с подчиненными и коллегами.

Отражение повторяет позицию союзничества, которую вы научились распознавать в главе Принимая чью-либо сторону, мы начинаем отражать поведение этого человека, и наоборот. Впервые встречаясь с кем-то, кто вам понравился и кому вы начинаете доверять, вы демонстрируете свое расположение при помощи отражения. Вы можете показывать это и другими способами, но отражение, наверное, наиболее достоверный индикатор растущей привязанности между вами.

На встрече старых друзей и коллег, испытывающих взаимную приязнь, или знакомых, чувствующих себя комфортно в обществе друг друга, в первую очередь проявляется отражение. Бессознательно такое поведение посылает сигнал: «Ты мне нравишься. Я тебе доверяю. Яна твоей стороне. Ты можешь доверять мне. Ты можешь расслабиться; мы с тобой союзники».

Одну из наиболее занимательных иллюстраций отражающего поведения можно видеть, наблюдая за влюбленной парой, разговаривающей в ресторане или гуляющей по улице, время от времени останавливаясь, чтобы поглядеться в витрину магазина. Вы увидите, как они отражают поведение друг друга в совершенстве и безо всяких усилий – два тела, движущихся как одно.

Отражение – важный инструмент в вашем багаже

Итак, отражение является важным сигналом влияния и значимым элементом, которым нужно овладеть, чтобы стать могущественным руководителем и экспертом по общению. Согласно исследованиям Пентланда, включение мимикрии, например, в рекламную акцию делало ее на 20 % эффективнее.

Технология предполагает несколько этапов. Прежде всего дайте другому человеку вести разговор; не пытайтесь завладеть инициативой, а вместо этого понаблюдайте за собеседником и постепенно начните имитировать его положение тела и позу. Повторяйте его движения с задержкой в несколько секунд, однако делайте это непринужденно, незаметно и плавно. Если вы будете пытаться выполнить слишком много движений или станете двигаться чересчур размашисто и поспешно, то привлечете к своим действиям внимание оппонента, который сочтет, что вы его передразниваете.

Очень важно все сделать правильно. Не переусердствуйте. Лучше ошибайтесь в сторону меньшей активности, чем наоборот.

После того как вы сформируете четкий шаблон отражения – за период, скажем, в 15–20 минут в часовом интервью, – прекратите отражать и начните вести разговор. Вы должны увидеть, как другой человек отражает вас. Если вы заметили такое поведение, значит вам удалось установить доверие и связь с этим человеком и он передает вам контроль над разговором. Теперь он вам доверяет.

Продолжайте вести беседу на протяжении еще 15–20 минут, а затем сделайте предложение, с которым вы пришли, – будь это продажа, рекламная акция или заключение сделки. Ваш новый партнер обнаружит, что ему очень трудно вам отказать. По данным Пентланда, на переговорах по вопросу о размере заработной платы новых сотрудников мимикрия приносила увеличение вплоть до трети общей суммы с некоторыми вариациями от случая к случаю. Другими словами, вы можете получить 33-процентную прибавку, попросту отражая поведение потенциального начальника.

Отражение стоит того, чтобы ему научиться.

Как демонстрировать активность и не выглядеть при этом сумасшедшим

Активность – третий из сигналов искренности. Будучи искренне заинтересованными в чем-либо или в ком-либо, мы двигаемся и говорим больше и быстрее, подобно детям, предвкушающим свой день рождения и пребывающим в возбуждении при мысли об ожидающем их торте и подарках. Чтобы сознательно сосредоточиться на том, что именно ты говоришь, требуется слишком много умственной энергии, поэтому большинству людей сложно искусственно повысить уровень своей активности. Вот почему Пентланд считает такую активность сигналом искренности. Он обнаружил, что при знакомстве измеримый уровень активности женщины является наиболее достоверным показателем того, даст ли она свой номер телефона. Точно так же, тестируя свою теорию во время конференции, Пентланд выяснил, что уровень активности – наилучший показатель того, обменяются собеседники контактной информацией или нет.

Однако проблема заключается в следующем: уровень активности трудно повысить сознательно. Это возможно, но сложно сделать непринужденно и незаметно, одновременно продолжая участвовать в разговоре.

Впрочем, есть и хорошая новость – измерения Пентланда в данном случае упускают из виду одну важную деталь, а именно – фокус. Сфокусировавшись на конкретном разговоре, человеке, теме, мы можем повысить уровень нашего интереса без необходимости искусственно увеличивать нашу активность.

Если вы эмоционально сконцентрируетесь перед важным разговором, встречей, сделкой или выступлением, это поможет повысить уровень активности, сосредоточенность и вероятность того, что вам удастся заинтересовать окружающих людей. Как я уже объяснял в главе 2, эмоциональный фокус также позволяет вам проявить харизматичность. Это не сигнал искренности, который Пентланд сможет измерить, однако это существенный атрибут лидера в нашу эру всеобщей невнимательности. Если вы заняты разговором, заключением сделки, деловым совещанием или публичным выступлением, концентрация на стоящей перед вами задаче увеличит ваши шансы достичь цели и остаться в игре.

Если вы занимаетесь публичными выступлениями, необходимо провести подготовительную работу, отрепетировать свои действия, чтобы адаптировать их к ситуации. Я объясню это более подробно в полевых заметках в конце этой главы. Однако в не столь масштабных дискуссиях вы сможете повысить активность до требуемого уровня, если будете фокусировать свои эмоции предварительно, а поведение – непосредственно в момент разговора.

Когда нужно быть устойчивым-? не всегда

Последний сигнал искренности – это устойчивость. Он же, вероятно, является наиболее неожиданным. Открытия Пентланда в этой области ошеломляют. Выяснилось, что этот шаблон оказывает разное воздействие в зависимости от того, говорите вы или слушаете. К примеру, если вы как руководитель предприятия излагаете бизнес-план, то чем более устойчивы вы будете, тем лучше. Точно так же, если вам будет присуща устойчивость, вы добьетесь большего успеха на переговорах о заработной плате. Восприняв соответствующий сигнал, люди скорее дадут вам то, о чем вы просите.

Однако если вы, скажем, выслушиваете потенциального покупателя, то в этом случае лучших результатов поможет добиться не устойчивость, а ее противоположность. Вам необходимо показать большую вариативность поведения в различные моменты разговора, так как это сигнализирует собеседнику о вашей открытости. Изменчивость поведения свидетельствует о том, что вы умеете слушать, а это повышает вероятность заключения желаемой сделки, поскольку люди любят, когда им уделяют внимание.

Почему в одних ситуациях работает устойчивость, а в других нужен противоположный сигнал? Потому что мы демонстрируем неустойчивость, когда получаем новые данные или информацию, которые выбивают нас из привычной колеи. Если вы, к примеру, делаете предложение группе потенциальных инвесторов и вас сбивает с толку какой-либо вопрос, заданный одним из собеседников, ваши шансы на получение финансирования уменьшаются. Собрание бессознательно воспримет это как знак того, что вы не подготовлены или плохо контролируете ситуацию, и поступит соответствующим образом.

С другой стороны, если клиент задает вопрос, который заставляет нас пересмотреть какие-либо наши принципы или установки, и мы выказываем неустойчивость, то человек чувствует, что к нему прислушиваются – и это ощущение ему нравится.

Говоря простым языком, когда вы ищете поддержки, рекомендуется соблюдать устойчивость. Однако если вы пытаетесь продемонстрировать собеседнику открытость, лучше проявить вариативность.

Насколько эмоциональным следует быть на публике?

Выражение искренних эмоций, волнения или потрясения является еще одним типом сигналов искренности; он не принадлежит к четырем основным областям, однако если вам удастся пролить немного слез, это, несомненно, поможет завладеть вниманием аудитории. К тому же правила относительно публичного проявления эмоций в последнее время изменились.

Еще полвека назад все было просто: общественные деятели никогда не плакали перед камерами или на публичных собраниях любого рода. После того как на глазах Эда Маски выступили слезы во время предвыборной поездки по стране в 1972 году, его кандидатура потерпела крах. Общественность сочла его чересчур эмоциональным для того, чтобы быть президентом. Перейдем к январю 2008 года, когда кандидат Хиллари Клинтон почти заплакала в Нью-Гемпшире. Некоторые говорили, что этот эпизод был просчитанным ходом, в то время как другие утверждали, что в этом моменте не было ничего наигранного и что он действительно придал ей больше человечности. И наконец, в настоящее время у нас есть спикер палаты представителей Джон Бейнер, чья склонность часто рыдать на публике привлекла к себе внимание прессы.

Каков же правильный эмоциональный курс, которого должен придерживаться лидер? Почему мы поднимаем столько шума вокруг слез и других эмоциональных проявлений? Что нам говорит эмоциональный выплеск о человеке? Вот несколько правил эмоционального поведения на публике.

– Критерии уместности постоянно меняются; адекватность современного общественного деятеля как раз и проверяется, в частности, тем, насколько верно он способен прочитать ситуацию. Общественность так остро отреагировала на (вероятные) слезы Маски по той причине, что это находилось за границами нормального поведения, принятого для политиков того времени. Вопрос на самом деле заключается не в эмоциях самих по себе, а в том, насколько хорошо общественный деятель способен разобраться в ситуации и адекватно отреагировать. В этом смысле речь идет о проверке его эмоциональной чувствительности. Если вы перегнете палку, вам обеспечена мощная реакция общественности либо в положительном ключе, либо в отрицательном, а скорее всего – в обоих одновременно.

– Эмоциональные выплески – горячий материал для телевидения; они обязательно попадут в хронику. Если рядом с текущими слезами работают телекамеры, вы от них никуда не скроетесь. На телевидении трудятся профессионалы, и они охотятся за сильными эмоциями. Другими словами, все мы любим смотреть, как люди сердятся, печалятся, радуются, пока в этом видны страсть и экстремальность. Эмоции будут хорошо смотреться на экране, соответственно, их и будут показывать в прайм-тайм.

– Если эмоции будут противоречить основному представлению о вас, они обязательно попадут в новости. Когда Хиллари Клинтон расчувствовалась от волнения во время предвыборной кампании, это оказалось сенсацией, потому что сложившееся о ней представление гласило, что она – сдержанный, лишенный эмоций кандидат. Вокруг этого возникла также история, основанная на вопросе о тендерных различиях: не играла ли она роль жесткого руководителя, чтобы положить конец сомнениям в ее способности выступать на мировой арене из-за того, что она женщина? Ее слезы могли быть наигранными, а могли быть натуральными, но в любом случае это была сенсация, поскольку они не соответствовали сложившемуся представлению о характере Клинтон. Вопрос стоял лишь о том, поддерживают ли они это представление или подрывают его?

– Состоявшийся общественный деятель может раздвигать границы приемлемого в данный момент поведения. Слезные монологи Бейнер стали уже привычными; он перевернул представления о том, что может быть приемлемо в рамках публичного эмоционального выплеска. После нескольких возбужденных статей пресса перешла к другим предметам, поскольку вписала такое поведение в устоявшийся образ этого деятеля. Другими словами, так как Бейнер хорошо известен на американской национальной арене и представление о нем уже сложилось, его приступы плача лишь добавляют изюминку и не противоречат общему сюжету.

– Несмотря на то что границы приемлемых эмоций могут смещаться, необходимость чувства такта всегда остается неизменной. Мы ожидаем от наших лидеров некоей эмоциональной чувствительности, а также проявления силы. Поэтому сдерживаемые эмоции всегда будут производить лучшее впечатление, нежели неконтролируемые выплески.

Суть в том, что эмоции обладают притягательностью; мы не оставляем без внимания и безгранично почитаем лидеров, которые выказывают гнев, сочувствие, возбуждение и всю прочую линейку человеческих эмоций в нужный момент и на подходящем уровне. Мир в целом стал гораздо более терпим к публичному проявлению эмоций, но мы по-прежнему ожидаем от наших лидеров тактичности в этом плане.

Как посылать сигналы искренности через киберпространство

Есть еще одна вещь, в отношении которой наши представления о норме изменились. Реалии деловой жизни в XXI столетии, в особенности после 2008 года, предполагают, что многим из нас больше знакомы виртуальные переговоры, чем встречи лицом к лицу. Это знаменует собой огромный сдвиг в работе организаций, произошедший меньше чем за одно поколение. Разумеется, поставщики высокотехнологичного оборудования, делающего такие встречи возможными, всячески расхваливают его преимущества – эффективность, скорость, экономия на транспорте и т. д. И эти достоинства неоспоримы.

Однако какие проблемы принесло такое сильное изменение в общественном поведении? Я вижу пять основных направлений. Как мы уже обсуждали, наше бессознательное берет на себя задачу воспринимать настроения и намерения других людей посредством считывания их языка тела. А поскольку мозг запоминает информацию, ориентируясь на связанные с ней эмоции, в ситуации, когда не видно ни эмоций, ни намерений, мы приобретаем не так уж и много.

– Первая крупная проблема, связанная с виртуальной коммуникацией, заключается в том, что очень сложно запомнить что-либо из того, что мы узнаем таким образом, без второго потока информации относительно намерений и эмоций, которым нас постоянно снабжает наше бессознательное. Большая часть этого второго потока передается при помощи языка тела, а значительная доля последнего недоступна при разговоре по телефону. Поэтому наш ум моментально теряет полную картину, мы не можем достаточно точно прочитать эмоциональный подтекст и поэтому не способны запомнить многое из того, что слышим.

– Вторая крупная проблема неразрывно связана с первой. Объем нашего внимания уменьшается. Недавние исследования Джона Медины показали, что периоды внимательного слушания могут укорачиваться до десяти минут[62]. Однако привычка диктует нам, что на совещания следует отводить часовые интервалы, а иногда и больше времени. Поэтому получается, что эти совещания, в особенности виртуальные, превышают период, доступный для нашего внимания.

– Третья крупная проблема – это отсутствие социальных сигналов, указывающих, когда ваша аудитория озадачена, сбита с толку, заинтересована или утомлена. До вас доходит лишь их небольшая часть. Хороший оратор немедленно почувствует атмосферу в зале и будет вести себя соответственно, если речь идет о собрании в реальности. При виртуальном совещании это невозможно.

– Четвертая крупная проблема вытекает из третьей – при отсутствии социальных сигналов быстро развивается непонимание. Мы все знаем, какая неразбериха может случиться из-за одного неверно понятого электронного письма, если читающий придает написанному интонацию, которая вовсе не подразумевалась. То же самое может произойти во время аудиоконференции. К примеру, если в ответ на вашу речь вы слышите тишину, означает ли это, что все пребывают в восторженном трепете, или они вас просто не слушали, или же они вообще выключили звук, чтобы можно было без помех заняться своими делами?

– Последняя крупная проблема, возникающая во время виртуальных совещаний, состоит в отсутствии связи, которая возникает, когда люди встречаются лицом к лицу, оценивают друг друга, находят общие интересы и ощущают взаимную приязнь. В результате соединяющие их узы – узы доверия – оказываются непрочными.

Что же можно сделать, чтобы вдохнуть жизнь в это порой благословение, а порой проклятие современного мира – виртуальные совещания?

– Смириться с несовершенной природой виртуальных совещаний. Не пытайтесь сделать из виртуальных совещаний нечто такое, чем они не являются, или заставить их нести нагрузку, для которой они не предназначены. Решайте с помощью виртуальных совещаний менее важные вопросы, а все, что связано с эмоциями, оставьте для личных встреч, поскольку эмоции и намерения передаются главным образом через язык тела.

– Регулярно устраивайте встречи в реальном мире, чтобы воодушевить свою команду. Если вы планируете начать какое-либо важное дело или отпраздновать большую победу либо хотите сообщить что-то значительное, соберите всех вместе. Пытаться разрешить разногласия или вдохновить на что-либо людей с помощью цифровой телефонной линии – полнейшая глупость. Мы попросту вкладываем меньше эмоций в телефонный звонок, чем в разговор лицом к лицу, а отсутствие визуальной и тональной информации делает задачу донесения важных идей еще труднее.

– Обязательно делайте перерыв не реже чем раз в десять минут разговора. Данные Медины свидетельствуют, что период внимательного слушания составляет около десяти минут, поэтому планируйте свои совещания, разбивая их на десятиминутные сегменты и делая между ними паузы. Такие короткие передышки позволят людям вновь включиться в разговор. Во время пауз или полностью прекращайте беседу, или предлагайте встать с места и размяться. Отдых не должен быть долгим, достаточно просто сменить темп.

– Регулярно требуйте от людей отклика. Во время долгих телефонных совещаний большинство людей просто отключают микрофон и занимаются своими делами, слушая вполуха. Вы обеспечите заинтересованность группы, поочередно обращаясь к каждому из ее членов за откликом. При встрече в реальности можно понять, что у людей на уме, наблюдая за их языком тела. В случае виртуального совещания необходимо делать регулярные остановки, чтобы проверить включенность в беседу всех участников. И я действительно имею в виду всех – идите по списку, требуя отклика с каждого места и от каждого человека.

– Выражайте свои эмоции словесно. Без визуальных сигналов сложно считывать чувства друг друга, поэтому позаботьтесь о том, чтобы разъяснять вербально свои эмоции и научите других людей, с которыми ведете беседу, делать то же самое. Например: «Я в восторге от того, чего нам удалось достигнуть!» или «Боб, меня смущает то, что ты, кажется, не совсем уверен в своих цифрах по этой программе. Что ты на самом деле о них думаешь?» Необходимо вернуть в разговор то, что отнято телефонией.

– Используйте видеосъемку, чтобы объединить группу. Совещание лицом к лицу позволяет группе с легкостью делиться эмоциями. Это объединяет людей и дает им ощущение взаимодействия друг с другом. Во время виртуального совещания добиться подобного эффекта гораздо труднее. Поэтому ведите разговоры о житейских мелочах, но пусть они будут записаны на видео. Предложите членам группы посылать друг другу короткие, на полминуты-минуту, клипы о том, чем они занимаются или какая погода там, где они находятся. Несколько личных штрихов способны вновь вернуть в группу чувство взаимосвязи. Вложите часть средств, которые вы экономите на транспорте, в полезные технологии.

Виртуальные совещания, вероятно, никогда не удовлетворят человеческую потребность в обмене эмоциональной и бессознательной невербальной информацией посредством разговора лицом к лицу, но их может быть достаточно для обсуждения многих второстепенных вопросов.

Наверное, меняются некие основы того, как мы формируем наши взаимоотношения. Может быть, следующие поколения будут способны вкладывать в онлайн-связь столько же, сколько сейчас мы вкладываем в реальные взаимоотношения при личной встрече?

Задумайтесь на мгновение о природе доверия в виртуальном мире. Оно гораздо более хрупкое, хотя, возможно, легче устанавливается изначально. Однако самые большие отличия становятся видны, когда доверию что-либо угрожает.

В отношениях в реальном мире, если между людьми имеется доверие, один из них может как-либо оступиться, вызвать раздражение или гнев. Однако если связь достаточно крепка, вопрос будет всесторонне обсужден, виновник будет вынужден извиниться, и отношения восстановятся. Фактически после этого они могут стать еще прочнее, чем были прежде.

В виртуальном мире все по-другому! После того как доверие подорвано, связь моментально прекращается, и восстановить ее снова практически невозможно. Люди просто переходят к другим делам. Поскольку доверие изначально было более хрупким, оно разбивается вдребезги даже при небольшом напряжении.

Если большинство ваших связей находятся в виртуальном мире, их непрочность может сделать вас менее способным мириться с ударами, которые выдерживают обычные (реальные) взаимоотношения. Когда представление об ответственности и преданности берет начало в виртуальном мире, понимание значения взаимоотношений может быть слишком слабым и нежизнеспособным.

С другой стороны, взяв на вооружение сигналы искренности, вы будете излучать мощную харизму. Ведь взаимоотношения часто разрушаются из-за наших попыток вести себя как мозг, лишенный тела, а не как социальные животные, каковыми мы в действительности являемся.

Вы сможете овладеть этими сигналами искренности в социальных взаимоотношениях посредством подготовки, эмоционального фокуса и личной силы. И теперь вы знаете, как подступиться к вашей новой задаче, свиданию или освоению 40-миллионного бюджета. Управляйте ситуацией, не выходя за границы тактичности и уместности. Установите гармонию, доверие и взаимосвязь с помощью отражающих телодвижений, а затем берите бразды правления в свои руки, побуждая других отражать ваши действия. Покажите высокий уровень вовлеченности в происходящее от начала и до конца. Будьте устойчивы, не позволяйте опрокинуть вас. Думаете, это чересчур сложная задача? Так и есть, если вы попытаетесь взять ее с наскока. Но если вы предварительно поработаете над содержанием вашей речи, языком телодвижений и лежащими за ним эмоциями, едва ли найдется что-то, что помешает вам выходить победителем почти каждый раз.

Полевые заметки

Как посылать сигналы искренности, выступая перед аудиторией

Когда вы говорите на публике, вам необходимо решить множество задач: вы должны стоять прямо, действовать энергично, фокусироваться на аудитории, не забыть слова, не ковырять пальцем в ухе и т. д. Каковы главные моменты, которым следует уделить внимание?

Вы должны знать свою речь назубок, иначе вы будете способны лишь продираться сквозь текст, и ничего сверх этого. Возможность сделать нечто большее помимо простого выживания будет зависеть от того, знаете ли вы свой текст настолько хорошо, чтобы у вас осталась дополнительная оперативная память на все остальные вещи, которыми вы и ваши слушатели предположительно должны заниматься.

Если вы как следует выучили слова, то в таком случае в первую очередь вы должны направить свое внимание на себя. Соответствует ли язык вашего тела тому, что вы говорите? Другими словами, если вы просите собравшихся сотрудников работать усерднее, оставаться допоздна и привлекать больше покупателей, чтобы достичь намеченных на третий квартал показателей, похожи ли вы сами на человека, который поступает так же? Какова ваша поза? Стоите ли вы прямо, направляя эмоциональные сигналы в сторону аудитории? Если вы сутулитесь, не ждите положительного отклика от слушателей: когда вы сами не выглядите как человек, который готов к работе, почему они должны соответствовать вашим требованиям?

Затем подумайте о воздействии языка вашего тела на людей, собравшихся в зале. Смотрите ли вы на них (точнее – на отдельных слушателей) поочередно, с 30-секундными интервалами? Выглядит ли ваше лицо оживленным, энергичным и заинтересованным? И вновь, если вы сами не наслаждаетесь тем, что говорите, и не показываете этого слушателям, не ожидайте, что они откликнутся на вашу речь.

Будьте готовы работать с залом

Один из встающих перед большинством ораторов вопросов: «Что я увижу, когда войду в зал?» Лишь немногие места, где нам приходится выступать, обладают великолепной планировкой, совершенной акустикой и комфортабельными сиденьями для слушателей. Гораздо чаще мы работаем в не столь высококлассных условиях. Поэтому хорошо бы заранее подготовиться к любым возможным ситуациям. Другими словами, на вопрос: «Как я смогу использовать это помещение себе на пользу, чтобы работать с аудиторией?» вы должны ответить с минимальными напряжением и неуверенностью.

Если вы думаете: «Я просто выйду на подиум, уткнусь в свои бумаги и зачитаю все, что нужно, а слушатели пусть делают, что хотят», то в таком случае вам действительно не о чем особенно беспокоиться. Ваша аудитория вполне может погрузиться в сон, но с какой стати это должно касаться вас?

Планируйте свою речь

Если вы действительно хотите завоевать сердца слушателей и изменить мир, побуждая их к действию, то вам необходимо распланировать свою речь подобно сценическому действу.

И вот почему. Как я уже не раз упоминал, каждый разговор в реальном пространстве состоит из двух диалогов – собственно речи и языка тела. Большинство ораторов много времени уделяют обдумыванию содержания и очень мало – обдумыванию своих телодвижений. В результате эти два диалога не скоординированы, а взаимодействие ораторов с публикой неэффективно. Например, одна из частых ловушек, в которые попадают такие ораторы, – использование PowerPoint. Они вынуждены ставить очередной слайд, находясь лицом к компьютеру, вполоборота к аудитории, глядя на экран, чтобы удостовериться, что они показывают то изображение, которое нужно. После этого им приходится вновь поворачиваться к аудитории, чтобы дать необходимые пояснения. Однако еще до того, как они закончат говорить, они опять переключаются на компьютер, поскольку их мысли опережают произносимую речь и они уже хотят поставить следующий кадр.

Следите за сигналами, которые посылает ваше тело

Когда человек отворачивается от собеседника, сигнал, который посылает его тело, гласит: «Ты неважен для меня», или «То, что я говорю, не так уж важно», или «Я закончил говорить с тобой». И этот сигнал не соответствует окончанию объяснения очередного слайда. Я называю это треугольником смерти PowerPoint, поскольку говорящему приходится стоять посередине между экраном и компьютером, слегка передвигаясь то к одному, то к другому. При этом язык тела выступающего формирует треугольник, демонстрирующий отсутствие интереса к аудитории и связи с ней.

Как повысить интерес аудитории

К счастью, можно предотвратить такие посылаемые аудитории сигналы о собственной слабости, если правильно сосредоточиться на своей речи и тщательно спланировать, что и как вы собираетесь говорить.

Каждый раз, когда вы двигаетесь по направлению к слушателям, уровень их интереса к тому, что вы говорите, возрастает. Каждый раз, когда вы отстраняетесь от аудитории, ее интерес остывает. Публика бессознательно отслеживает пространство, отделяющее ее от оратора. Расстояние больше четырех метров – это публичная зона, в которой наше бессознательное не так уж сильно заинтересовано. Если говорящий приближается на дистанцию от четырех до полутора метров, он входит в социальную зону и слушатели уже начинают обращать на него внимание. Подойдите ближе полутора метров, и люди окажутся в вашей личной зоне, а вы внезапно обнаружите, что они слушают вас очень внимательно, не отвлекаясь.

Итак, ваша цель – попасть в личную зону (однако не ближе чем на полметра, поскольку здесь начинается интимная зона, в которую вы не имеете допуска, если не являетесь близким другом или членом семьи). Именно в этой зоне ваша публика будет уделять вам максимальное внимание.

Используйте зеркальные нейроны ваших слушателей

Однако подождите, скажете вы, как же я сумею войти в личное пространство аудитории в 500 человек? Конечно, это невозможно, однако именно здесь в игру вступают определенные свойства человеческого ума. Как я уже говорил, у всех нас в мозгу имеются зеркальные нейроны, чья единственная задача – откликаться, когда кто-либо поблизости испытывает эмоции. Поэтому если мы видим, что выступающий направляется в сторону другого члена аудитории, наш интерес возрастает ничуть не меньше, чем если бы он направлялся непосредственно к нам.

Этот эффект уменьшается в зависимости от расстояния и количества людей, следовательно, вы должны работать с залом в полную силу. Однако вам необходимо войти в личное пространство лишь нескольких слушателей, чтобы все остальные почувствовали с вами связь.

Надеюсь, вы уже начали понимать, как планируется сценическое действие речи. Вам необходимо придвигаться ближе к избранным членам аудитории, когда вы хотите подчеркнуть очередной пункт, и отходить от них лишь тогда, когда вы закончили его излагать и готовы перейти к следующему.

Каким образом осуществить этот танец на практике? Прежде всего исследуйте вашу речь, чтобы определить ключевые моменты. Какие пункты, от трех до шести, кажутся вам наиболее важными? Это те самые пункты, при изложении которых вам нужно находиться в личном пространстве избранного слушателя из вашей аудитории.

Итак, чтобы как-то упорядочить ваш подход к аудитории, разделите ее в уме на сектора. Начните свою речь, стоя посередине сцены, где вас могут видеть все. Проговорив несколько минут, начинайте перемещаться по сцене вправо. Найдите среди слушателей справа от вас одного человека, который будет представлять этот сектор аудитории, и далее говорите, обращаясь к нему. Спустя еще несколько минут переходите к движению влево, повторяя те же действия с левой стороны. Затем снова возвращайтесь в центр и т. д. Работайте с залом по кругу, но старайтесь, чтобы это не выглядело механически. Закончите свою речь, опять стоя посередине.

Теперь давайте рассмотрим несколько типичных вариантов планировки зала.

U-образная планировка

Мой любимый вариант планировки зала – U-образный. В таком случае можно начинать речь в центре, на вершине изгиба буквы U, и с легкостью продолжать работать с залом, перемещаясь вдоль обоих ответвлений. При такой планировке вы никогда не отходите слишком далеко от своих слушателей, и все чувствуют с вами связь. Бывают U-образные залы глубиной в несколько рядов; в таких случаях можно пройти до второго ряда, но лишь один-два раза за время выступления. Однако никогда не оставайтесь в глубине аудитории надолго, поскольку кому-то из слушателей в это время будет видна только ваша спина, а это недопустимо по причинам, которые я уже описал.

Планировка «классная комната»

При выступлении в зале наподобие классной комнаты успех зависит от того, сколько в нем имеется проходов. Если есть хотя бы один, вы можете использовать его, чтобы углубиться в аудиторию один или два раза. Когда прохода нет, как показывают исследования, вы будете общаться лишь с частью аудитории, расположенной внутри треугольника, повернутого в сторону от вас. Основанием такого треугольника служит передний ряд, а вершина находится в центре заднего. Именно по этой причине отличники сидят в первых рядах, а хулиганы на галерке: первые хотят наладить связь с учителем, вторые – нет.

Планировка «аудитория»

Планировка наподобие аудитории дает вам массу возможностей работать в проходах, в случае если они доступны и вам не придется перепрыгивать через препятствия или спускаться на ощупь по тускло освещенным ступеням. Желательно предварительно изучить зал и определить свою стратегию. Если проникнуть вглубь аудитории слишком сложно, работайте со сцены. Слушатели интерпретируют ваши усилия как попытки приблизиться к ним, а это тоже неплохо. Опять же, не проводите слишком много времени в глубине проходов, поскольку на сиденьях, какие обычно бывают в помещениях подобного типа, чаще всего неудобно поворачиваться.

Круглые залы

Круглый зал, наверное, худший вариант планировки, поскольку очень сложно работать со слушателями, когда их лица расположены со всех сторон. Тем не менее планировку такого типа вы можете встретить в отелях любой части мира. Устроители совещаний предпочитают именно круглые залы, так как в них можно выставить столы для размещения интересных артефактов, блюд во время обеда и т. д. Однако для ораторов круглые залы – сущее наказание.

Но несмотря ни на что, вам все равно предстоит работать с аудиторией, фактически вам придется потрудиться еще больше. Попытайтесь договориться с организатором совещания, чтобы такой зал был заполнен не больше чем наполовину и все слушатели сидели лицом в одну сторону – так вы по крайней мере не будете стоять спиной к половине аудитории. Если возможно, пусть верхний свет остается включенным. Также рассмотрите возможность начать свою речь, находясь в задней части помещения, чтобы оказаться ближе к сидящим там людям. Затем перемещайтесь вперед и работайте с центром, левым и правым секторами, один или два раза углубляясь во второй ряд.

Прямоугольные комнаты без окон

Они длинные, акустика в них, как правило, ужасная, а потолки низкие. Люди в таком зале чувствуют себя словно в обувной коробке и стремятся сесть поближе к задней части, чтобы можно было тайком улизнуть в удобный момент. Оказавшись в подобном помещении, попросите слушателей пересесть вперед, поближе к вам, ссылаясь на акустику, и работайте с центральным, левым и правым секторами. Если имеется центральный проход, воспользуйтесь им, чтобы проникнуть вглубь «обувной коробки» один раз за время своей речи с целью немного оживить слушателей в задних рядах.

Хорошее планирование – самый быстрый путь повысить уровень вашего ораторского искусства от среднего, повседневного, посредственного до запоминающегося и изменяющего мир. Тренируйтесь делать нужные движения, одновременно разговаривая и улыбаясь. Вы будете щедро вознаграждены положительным откликом вашей аудитории. Все слушатели жаждут почувствовать связь с выступающим, и это наилучший способ дать им желаемое.

Резюме

– Ученые Массачусетского технологического института определили четыре шаблона поведения, предсказывающие успех или неудачу в ключевых типах человеческих взаимоотношений, каковыми являются влияние, мимикрия, активность и устойчивость. Эти шаблоны были названы сигналами искренности.

– Вы можете повысить вероятность своего успеха в роли лидера или продавца, при поиске спонсора, сознательно используя каждый из этих поведенческих шаблонов, чтобы излучать уверенность в текущей ситуации и держать ее под контролем.

– Чтобы увеличить свое влияние, необходимо добиться превосходства в положении, быть выше эмоционально, обладать большим опытом или контролировать тактический темп разговора.

– Чтобы расширить свои возможности мимикрии, сознательно копируйте собеседников, а затем переходите к ведущему положению.

– Чтобы повысить свою активность, с большим вниманием фокусируйтесь на разговоре, совещании или выступлении.

– Развивайте свою устойчивость, чтобы получить поддержку; применяйте вариативность, чтобы показать открытость.

– Ввиду виртуальной природы нашего мира становится сложнее проецировать сигналы искренности.

Глава 6.

Эффективное использование интуиции

Что на самом деле говорит ваше чутье и что с этим делать

В этой главе я расскажу, каким образом интуиция – жизнь вашего бессознательного – направляет и определяет то, как вы справляетесь со стрессами, строите карьеру и пытаетесь достичь полного раскрытия своего потенциала. Западная наука еще только начинает узнавать, какую роль играет внутреннее чутье в нашей эмоциональной и интеллектуальной жизни, однако некоторые первоначальные открытия помогут вам приступить к превращению в лидера, используя силу своего бессознательного ума, чтобы продвигаться вперед.

Путаница в отчете

Западная наука, несмотря на все ее достижения за последние 80 лет – с тех пор, как были открыты антибиотики – так и не сумела раскрыть некоторые тайны. Одна из них – какова истинная роль бессознательного ума, чутья или интуиции в нашей умственной деятельности? Уже сама форма, в которой поставлен этот вопрос, предполагает начало ответа: то, что мы привыкли называть чутьем (то место, куда мы обращаемся, когда нам необходимо принять решение, сделать ставку или высказать догадку, не имея значительной интеллектуальной поддержки, то есть то, что, как многие согласятся, в целом совпадает со значением, которое мы вкладываем в слово «интуиция»), в действительности предполагает работу нашего бессознательного.

Однако переформулировав таким образом проблему, мы тем самым еще больше ее усложнили, поскольку наше понимание того, что мы подразумеваем под бессознательным, постоянно расширяется. Вскоре я разъясню это более подробно.

Прежде всего я хотел бы сделать паузу, чтобы подчеркнуть, что сейчас мы находимся на передовой западной научной мысли, и кое-что в содержании этой главы может вызвать у вас дискомфорт. Если вы принадлежите к тому типу людей, которых смущает обсуждение идей нью-эйджа наподобие контроля над собственным разумом, считайте это предупреждением. Эта глава целиком посвящена контролю над собственным разумом. Моя задача – научить вас управлять той частью вашей умственной деятельности, которая до сих пор считалась недоступной для (сознательного) контроля, а именно – интуицией. Если вы полагаете, что это безумие, можете пропустить данную главу и сразу перейти к главе 7, в которой обсуждается рассказывание историй – в ней тоже идет речь об управлении разумом, но таком, которому имеется множество современных научных свидетельств, не говоря уже о мудрости древних.

Давайте начнем.

Шестой сигнал влияния. Какую роль играет ваше бессознательное – сдерживает вас или подталкивает вперед?

Вы уже начали процесс фокусирования и контролирования ваших эмоций перед важными разговорами, совещаниями, сделками, выступлениями. Вы научились использовать мощь вашего бессознательного ума, чтобы быстро и достоверно считывать других людей. Вы узнали, как можно раскрыть лидерский потенциал вашего голоса. Также вы уже понимаете так называемые сигналы искренности, направляющие наши социальные взаимоотношения, и умеете контролировать для достижения успеха.

Вы провели инвентаризацию вашего языка телодвижений, что подтолкнуло вас к первым открытиям относительно бессознательных эмоций, намерений и ощущений, скрывающихся за этим невербальным способом общения. В первую очередь это касается привычных для вашего тела поз и жестов, которые вырабатывались в течение долгого времени и представляют собой типичные для вас способы реагирования на окружающий мир. Они отражают то, что вы думаете и чувствуете о случающихся в вашей жизни хороших и плохих событиях, стрессах и радостях, возможностях и катастрофах.

Таким образом, они представляют собой палимпсест – наслаивающиеся записи всех ваших ответов, решений, страхов и радостей. В буквальном смысле ваша личная история записана в вашем теле и его физических реакциях на окружающий мир.

Какая поза характерна для вашего тела – непокорная или больше напоминающая жертву? Владеете ли вы окружающим пространством или стремитесь занять как можно меньше места? Являетесь ли вы лидером или второстепенным лицом? Можете ли вы без труда заставить свою команду делать то, что требуется, или же в основном заняты тем, что подсчитываете все ничтожные выигрыши и проигрыши на вашем пути подобно пауку, вплетающему воспоминания в свою паутину? Все это выражается в вашем теле, особенно с возрастом.

Этот образ, который вы являете миру, все больше становится вами, но вместе с тем, как легко себе представить, со временем он начинает ограничивать ваши возможности.

Потенциально это несет немалую угрозу. Размышляя над тем, что большинство ощущений, намерений, эмоций и желаний, определяющих типичные отклики вашего тела на окружающий мир, являются неосознанными и сформированы вашими бессознательными воспоминаниями, вы начинаете понимать, почему так важно разбираться в том, что происходит.

Познакомьтесь со своим чутьем

Для вас настало время познакомиться со своим чутьем – это шестой этап в процессе овладения бессознательными взаимосвязями с миром. Народная мудрость говорит нам, что внутреннему чутью необходимо доверять, а иногда следует быть умнее его; однако реальность гораздо более сложна и неожиданна.

Давайте вначале обсудим особенности человеческого организма. В нашей пищеварительной системе находится порядка 100 миллионов нейронов, фактически это небольшой мозг (размером приблизительно с кошачий). Это единственная часть нашего тела, не полностью управляемая большим мозгом, расположенным в голове, и способная на автономные действия. И это нам на руку, поскольку именно органы желудочно-кишечного тракта заботятся о чрезвычайно важной задаче по превращению пищи в энергию, благодаря которой наш организм способен функционировать. Кроме того, эта часть организма защищает наши тела от ядов и несвежей пищи. Вопрос в том, что еще она способна делать?

Исследователи пока только приблизились к разгадке этой тайны. Хериберт Вацке, автор книги «Мозг в вашем животе», говорит об этом втором мозге, что «там спит маленькая кошечка», поскольку он сравним по мощности с кошачьим[63]. Далее он замечает: «В нашем животе имеется самостоятельный мозг». Этот маленький, но полностью автономный мозг соединяется – и это очень важно-с эмоциональной, или лимбической, системой большого мозга. Его задачи включают в себя химическое и механическое распознавание пищи, контроль некоторых мышечных движений, таких как рвотный рефлекс, а также гормонов и энзимов, которые, собственно, и переваривают пищу. Этот небольшой мозг вырабатывает сигналы голода и насыщения, а головной мозг их с радостью игнорирует, когда вы берете добавку или лакомитесь мороженым, которое, как вы прекрасно знаете, на следующий день отложится на бедрах. Насколько сейчас известно западной науке, у этого маленького мозга свои цели (в формулировке Вацке – «пищеварение и защита тела»).

Однако там происходит и нечто большее.

Взаимосвязь между между большим мозгом и маленьким мозгом, бессознательным умом и сознательным умом, – двусторонняя. Когда мы говорим, что в животе «порхают бабочки», мы имеем в виду эмоциональную связь между большим мозгом (его бессознательной частью) и малым. Сигналы могут возникать и с другой стороны, посылая волны ужаса, поднимающиеся по блуждающему нерву из живота в бессознательную часть мозга, а оттуда в сознательную.

В результате мы способны почувствовать, например, страх до того, как ощутим его сознательно или заметим его источник. Послания из живота рождают эмоции, а эмоции в большом мозге наделяют нас несварением желудка.

Итак, два мозга сообщаются множеством способов, которые западная наука пока не сумела в точности определить. Китайская медицина многие века связывает эти два мозга посредством представления о ци, а современные исследования функционирования блуждающего нерва предполагают, что он может являться одним из важнейших путей, по которым осуществляется взаимосвязь между двумя центрами организма.

Возможно, ци хочет вам что-то сказать

Майкл Гершон, автор книги «Второй мозг», идет еще дальше. Он утверждает: «Работа пищеварительного тракта чрезвычайно сложна. Он управляет пищеварением, он управляет усвоением веществ, а также защищает организм от вторжений извне, поскольку, в конце концов, каждый из нас представляет собой полое человеческое существо. Внутренняя поверхность пищеварительного тракта – та граница, которая разделяет окружающий мир и ваше тело». Это барьер между тем, что вам помогает, и тем, что наносит вам вред. Более того (и это очень важно), Гершон говорит, что «это единственная часть тела, которая не зависит» от большого мозга[64].

В сущности, замечает Гершон, «эволюция решила, что более эффективно иметь систему микропроцессоров внутри самого живота. Большой мозг выступает в роли главного руководителя, который не любит вмешиваться в мелочи». Ну хорошо, тогда почему же мы, люди, в результате оказались с эволюционной точки зрения чем-то большим, нежели просто собранный из частей узел, и что это означает в смысле эффективности нашего функционирования?

Этот вопрос приводит нас к серотонину. К настоящему моменту все уже знакомы с этим восхитительным химическим соединением, благодаря которому наш мозг и мы сами можем испытывать счастье. Однако, как оказывается, облегчение нашей жизни – лишь крошечный аспект того, что делает серотонин. В голове находится лишь 2 % всего серотонина, имеющегося в теле (те самые 2 %, которые заставляют нас улыбаться и помогают справляться со старением, обучением и запоминанием). Все остальное количество помещается у нас в животе, вызывая болезненные реакции.

Гершон объясняет: «Серотонин может вызывать реакции в пищеварительном тракте, которые неприятны для нас. Он высвобождается, когда пищеварительный тракт находится под угрозой инфекции, и в попытке защитить от нее организм вызывает диарею или воспаление. Его можно представить в виде римского легиона. Легионеры выходили на битву, вооруженные копьями и мечами, – это похоже на серотонин, содержащийся в выстилке пищеварительного тракта; также они выступали, вооруженные щитами, и в этом случае можно говорить о серотонине, содержащемся в нервных клетках живота. Этот легион серотонина сражается с инфекцией и чужеземными завоевателями. […] Некоторые из сигналов, не доходящих до сознания, положительны и могут повышать настроение. Важную роль играет взаимодействие сигналов от живота и от головного мозга. Поэтому информация, поступающая из желудочно-кишечного тракта, возможно, способствует большей устойчивости мозга». Однако вместе с тем «живот обладает исключительной способностью нарушать работу мозга».

Итак, серотонин благодаря разнообразным функциям тех или иных частей человеческого тела играет роль обоюдоострого меча, подобного тем, которыми были вооружены римские легионеры. В этом он схож с адреналином, который одновременно взбадривает и устрашает нас, дает нам возможность выкладываться по полной, но в то же время и доставляет нам неудобства. Если мы не умеем контролировать адреналин, в конце концов он компрометирует нас и приводит к глупому поведению перед большой аудиторией. Все это происходит из-за двойственной природы того, как люди отвечают на внешний мир и в частности на возникающие в нем напряжения.

Маленький мозг в вашем животе способен передавать чувство горя или гармонии в большой мозг, и наоборот. Так что старое представление о том, что ваша задача состоит в контроле над своими мыслями, чтобы не слишком нервничать, скажем, когда вы собираетесь выступать на важном совещании или презентации, чересчур упрощенное. Таким образом, вы должны знать, как посылать сигналы в обоих направлениях.

Как тело может подвести вас в неудачный момент

В настоящее время мы знаем, что человеческое тело является совокупностью систем, в поразительной степени независимых друг от друга, и что все эти системы заняты управлением различными аспектами нашей умственной и физической жизни. Тем не менее они все же сообщаются друг с другом, и именно поэтому их совокупность, то есть организм человека, большую часть времени работает достаточно хорошо. За исключением тех случаев, когда мы пытаемся выполнить что-либо трудное, например устраиваемся на новую работу, требующую от нас всевозможных умений и способностей, которые мы до этого задействовали лишь частично. Или же когда готовимся произнести речь перед группой заинтересованных акционеров нашей организации. Или пытаемся убедить руководство компании пойти в новом, относительно неизведанном направлении, ручаясь за то, что оно приведет к успеху. Или, допустим, проходим собеседование с потенциальным работодателем, надеясь получить место, к которому мы шли несколько лет, которое позволит нам реализовать свое видение будущих направлений в нашей области деятельности.

В таких случаях многоязычная природа нашего тела подводит нас не менее часто, чем толкает к победе. Малый мозг способен лишить нас возможности действовать, посылая сигналы крайнего ужаса, молнией бьющие в наш верхний мозг и вызывающие физические симптомы замешательства, которые ни мы, ни кто-либо другой из находящихся в помещении не в силах игнорировать. Или же большой мозг может все испортить, отключившись в важнейший момент, из-за чего нам не удастся заключить сделку или убедить слушателей, когда возникает удобный случай.

Подводя итог, можно сказать, что если вы работаете со своим мозгом только для того, чтобы посылать сигналы вниз, в живот, вы делаете меньше половины работы, требуемой для успеха. Возможно, в этом и заключается причина того, что большинство усилий по контролю своих нервов подобным образом оказываются столь безуспешными.

Вместо этого вам необходимо начать новый, более сложный диалог не только между мозгом и телом, но и между большим мозгом, бессознательной и сознательной частями мозга, малым мозгом и телом. Ваш живот должен поддерживать большой мозг и тело, и наоборот. Вам нужно заставить все системы вашего организма работать вместе – и тогда вы сможете действовать с предельной эффективностью в те моменты, когда бразды правления требуется взять в свои руки.

Ваше бессознательное представляет собой мешанину

Что происходит в настоящий момент? Диалог, который вы ведете сейчас, по большей части неуправляем и представляет собой скопление прежних мыслей, страхов – как сознательных, так и бессознательных (в основном бессознательных), компульсивного поведения, идей, которые некогда вам помогли, и т. п. Это настоящая мешанина.

Что еще хуже – это бессознательная мешанина. То, что говорили вам ваши родители в минуты усталости и раздражения, вещи, которые вы давно забыли, вместе с уроками, которые ваше тело выучило с момента выхода из материнской утробы, определяют ваше мышление. То, что вы когда-то слышали, дурацкие анекдоты, рассказанные вашими друзьями, когда вам было восемь лет, фильмы, которые вы смотрели, книги, которые вы прочли, воспоминания о том, как вы заблудились в дюнах тем летом на острове Нантакет, – все это свалено в кучу в вашем бессознательном уме. Это беспорядочные данные, которые собраны им из всего, что ему доводилось видеть, слышать, обонять, ощущать и пробовать на вкус.

Очевидно, бессознательный ум никогда ничего не забывает. Все, что ему довелось пережить, размещено где-то среди ста с лишним миллиардов клеток, которые составляют нашу обширную внутреннюю вселенную. Однако ум человека работает таким образом, что вещи, которые чаще повторяются, тем самым усиливаются, создают более мощные и многочисленные синапсы, так что связанная с ними память становится все более важной для наших общих шаблонов мышления. Чтобы создавать воспоминания, мы прикрепляем к событиям эмоции. Чем интенсивнее событие и чем чаще оно повторяется, тем более обширное место оно занимает в вашей голове.

Так, например, если ваш мозг свяжет опыт выбора любимой команды на спортивных соревнованиях в начальной школе с вашей популярностью в более поздние годы, социальной динамикой ваших взаимоотношений с коллегами на работе и вашим разводом, вы получите значительный и главным образом бессознательный набор представлений о собственной способности управлять группой работников, который включится в действие, когда вы добьетесь желаемого повышения. Вы можете обнаружить, что сами саботируете свои действия, не понимая, почему это происходит.

Поскольку источники формирования наших позиций и представлений, как правило, недоступны для понимания, корни того, что задерживает наше развитие, могут уходить очень глубоко. Если бы причина этого была нам известна, возможно, мы были бы удивлены или даже испытали бы отвращение.

В реальности положение вещей таково, что наш сознательный ум осажден указаниями, в основном беспорядочными, поступающими из бессознательного. Некоторые из них помогают нам добиться успеха в достижении жизненных целей, но большинство мешают[65].

Опасайтесь недостаточного контроля

Не контролируя эти беспорядочные указания, поступающие из бессознательного, вы рискуете оказаться неэффективным.

Однажды мне довелось видеть представление Пенна и Теллера, двух знаменитых иллюзионистов. Пени в основном говорил, а Теллер хранил молчание. Пени поддерживал непрерывную нить комментариев, направленных на то, чтобы отвлечь и сбить с толку зрителей, пока оба производили свои магические трюки.

Я был поражен, увидев, что разговорчивый Пени страдает стереотипией хождения туда-сюда. В нем было столько энергии, что он бродил по сцене взад-вперед, не прекращая болтовню. При помощи этих беспорядочных перемещений он избавлялся от вызванного адреналином прилива энергии, которую вырабатывало его тело.

Результат, однако, настолько отвлекал, что я не мог получить какого бы то ни было удовольствия ни от его скороговорки, ни даже от самих фокусов. Ему удавалось с достаточным успехом удерживать внимание зала, пока они с Теллером проделывали неприятный номер, состоявший в том, что они якобы помещали живого кролика в садовый измельчитель для веток. Однако после этого он окончательно потерял аудиторию и так и не сумел вернуть ее обратно, из чего стало ясно, что связь была слабой с самого начала – частично из-за этого раздражающего хождения туда и обратно. Если бы ему удалось сразу наладить контакт со зрителями, эти взаимоотношения смогли бы пережить даже кроликоубийство.

Невозможно поверить, что такой успешный профессионал, как Пени, не отдавал себе отчета в своих перемещениях по сцене. Я вынужден заключить, что он попросту не был способен их контролировать, и этот недостаток контроля оказался фатальным для успеха представления.

Один или два зрителя даже прерывали его выступление громкими выкриками, и по крайней мере один из них по окончании подошел к нему, чтобы прочесть лекцию о жестоком обращении с животными. Из-за того, что иллюзионист не сумел эффективно установить связь и выстроить доверительные отношения с аудиторией, когда наступил момент истины, оказалось, что люди ему не доверяют.

Разве спортсмен стал бы так тренироваться-?

Если вы не берете свой бессознательный ум под контроль, тем самым вы позволяете маленькому кошачьему мозгу в вашем животе править балом. Вы даете возможность устоявшимся шаблонам и прошлому опыту руководить вашими действиями в настоящем. Это все равно как если бы бегун, тренирующийся перед соревнованиями, внезапно обнаружил, что время от времени принимается бежать вбок или беспорядочно размахивать руками, только потому что проделывал это когда-то в детстве, чтобы избавиться от того, что его напугало. Если вы собираетесь участвовать в дружеском забеге, небольшие странности в вашем поведении не сыграют большой роли. Однако если вы внезапно обнаружите себя среди участников Олимпийских игр, любая мелочь будет иметь огромное значение. В том кругу избранных, где сотые доли секунды определяют, удастся ли вам взойти на пьедестал или ваше имя будет фигурировать лишь в подстрочном примечании к спортивной хронике, важно все, в особенности ваш бессознательный ум.

То же самое относится и к лидерству. Если ставки невелики, многое может сойти вам с рук. Однако когда вы поднимаетесь над общим уровнем, ваша враждебность к определенным типам людей, привычка откладывать дела на завтра, убеждение, что люди должны читать ваши мысли, или любое другое из тысячи непродуктивных представлений, какие мне доводилось наблюдать у руководителей, начнут вредить вашей способности хорошо выполнять свою работу.

Чем выше ваше положение, тем большее значение приобретают определенные саморазрушительные типы поведения и тем больше вероятности, что они обратятся против вас. Многие, увы, заводят интрижки на стороне для подпитки своего эго, чье эго нуждается в постоянной подпитке, однако когда вы метите на место президента, это попадает в газетные заголовки. Точно так же, чем значительнее масштаб ваших прибылей и убытков, тем больше внимания привлекает ваше не вполне идеальное поведение.

Какие возможности открываются, когда вы обнаруживаете, что ваша всесторонняя оценка выявила некоторые неприятные истины, слишком долго подавляемые вами? Вы можете попытаться изменить свое поведение; вы можете пройти терапию и надеяться, что это повлияет на ситуацию; или же вы можете отрицать, что какая-либо проблема вообще существует, и продолжать делать то же самое с теми же людьми, рассчитывая, что это приведет к другому результату.

Просто взять и изменить свое поведение трудно, и всегда есть вероятность возврата к старому. Терапия отнимает время, дорого стоит, а ее результаты неоднозначны. Отрицание же попросту не работает, разве что вам будет везти на протяжении оставшейся жизни.

Существует альтернатива терапии

Но есть и другой путь. Хорошая новость заключается в том, что вы можете взять в свои руки контроль над всеми вашими ментальными системами и научиться управлять собственным бессознательным, а также мозгом в животе и сознательным умом. Это отнимет какое-то время, однако в результате вы избавитесь от значительной части недоброкачественной информации, болтающейся в вашей голове и теле в настоящий момент, и превратитесь в сфокусированную на цели человеческую динамо-машину, способную на достижения. Спортсмены на протяжении многих лет использовали небольшую толику мощи своего бессознательного ума, тренируясь мысленно, воспроизводя свои забеги и игры в воображении. Результаты этой практики невероятны – начиная с золотых медалей, завоеванных советскими спортсменами во времена холодной войны, и продолжая такими же достижениями по всему миру в последующие годы[66].

Теперь настала пора и остальным из нас принять участие в программе, вычистить свои головы и начать жить в соответствии с нашим истинным потенциалом. Этот трехступенчатый процесс занимает около трех-четырех недель до появления первых результатов, если вы будете как следует подталкивать себя, или же до трех месяцев, если действовать медленнее. После этого все, что от вас потребуется, – это поддерживать существующее состояние.

Первый шаг – распознавание своих иррациональных страхов, верований и обычаев, которые встают на пути вашего функционирования в определенной области. Затем вы разрабатываете новые диалоги, которыми необходимо заменить прежние. И наконец, переходите к новому мышлению. Ниже в этой главе я опишу каждый из шагов более подробно.

Насколько полезным в действительности является этот бессознательный ум?

Я знаю, о чем вы думаете. У большинства из нас имеется представление, что интуиция хороша для одних вещей и не столь хороша для других. Мы смотрим свысока и даже жалеем человека, который полагается исключительно на внутреннее чутье, скажем, когда делает крупные финансовые вложения или принимает важные решения. И тем не менее все мы слышали легендарные истории о том, как предчувствие возобладало и ответ оказался правильным. Как может помочь бессознательный ум, когда мы имеем дело с чем-то настолько глубоким, сложным и скрытым в туманах времени, как невротические страхи?

Здесь практически все, что мы узнали о бессознательном из народной мудрости, бесполезно, поскольку она не проникает в самую сердцевину проблемы (а именно не отвечает на вопрос, как начать посылать выигрышные сигналы вместо проигрышных, пользуясь только голосом и телом).

Попробуйте проделать следующий мысленный эксперимент. Представьте себя в своем лучшем костюме. Вообразите, что сидите в офисе, на часах полдевятого утра, и вы ожидаете начала величайшего дня в вашей карьере. Вам представился шанс изменить всю отрасль промышленности. У вас назначена встреча с группой директоров предприятий, с которыми вы будете обсуждать стандарты, принятые для продукции вашей сферы, стандарты, которые избавят потребителей от огромных неудобств и сэкономят компаниям невероятные суммы. Однако вы ожидаете встретить среди этих директоров сильное противодействие своим идеям, поскольку все они отчаянно стремятся вырваться вперед, с подозрением относятся друг к другу и не хотят сотрудничать. Насколько свободно вы будете себя чувствовать, входя в эту комнату, полную руководителей высшего звена, и беря в свои руки руководство встречей? Ощущаете ли вы себя комфортно, немного нервничаете, довольно сильно нервничаете, особенно вначале, или же пребываете в ужасе?

Большинство людей остановятся на делениях шкалы от «немного нервничаю» до «довольно сильно нервничаю, особенно вначале», в зависимости от степени важности совещания для программы в целом. Однако если вы вообще вышли за пределы отметки «комфортно», это означает, что вам необходимо проделать над собой некоторую работу. Поскольку правда состоит в том, что адреналин имеет свои выгодные свойства, хотя и разделяет многие характеристики со страхом, это отнюдь не одно и то же. Они часто объединяются в нашем уме из-за большого сходства физических симптомов, но это совсем необязательно.

Я имел обыкновение в начале семестра спрашивать принстонских студентов, посещавших мои курсы ораторского мастерства, многие ли из них нервничают, готовясь произнести речь. Практически все до одного поднимали руки. Затем я спрашивал, откуда они узнали, что нервничают. Да, конечно, этот вопрос мог показаться им несколько странным, поскольку никто из них до этого не рассуждал о своих нервах в таком ключе, однако, подумав, эти сообразительные ребята в конце концов выдавали солидный список физических симптомов, благодаря которым они узнавали, что нервничают. Их сердца начинали биться быстрее, ладони потели, мысли разбегались, лица краснели, ноги подгибались и т. д.

Тогда я предлагал своим студентам: «Забудьте на минуту о выступлении перед публикой и послушайте список еще раз». Я вновь перечислял им симптомы, которые они сами только что описали, и спрашивал: «Как вы думаете, что сейчас должно произойти?»

И неизменно какой-нибудь наиболее смышленый студент отвечал под взрыв хохота остальных 20-летних парней и девушек, собравшихся в аудитории: «Сейчас будет секс!»

Суть, которую им всегда удавалось уловить, состоит в том, что эти физические симптомы, трактуемые вами как ужасно некомфортные, когда вам предстоит произнести речь, получают другую и гораздо более приятную интерпретацию, если вы предвкушаете иное событие.

Для многих студентов этот момент сыграл ключевую роль, поскольку они поняли, что в их власти начать отличать друг от друга физические реакции, бессознательные позиции и устоявшиеся представления.

Вы, как и те принстонские студенты, готовы к излечению

Предметом нашего внимания теперь становится бессознательная работа, которую вам необходимо провести, чтобы не получилось так, что вы автоматически откажетесь от лидерства в первые же минуты любого разговора, совещания, сделки, выступления или другого значительного события, на котором один из участников должен взять бразды правления в свои руки. Хотя конкретная форма, которую принимает ваш страх, будет отличаться от страха, испытываемого другими, все люди на пути к реализации своего лидерского потенциала переживают одинаковые эмоции.

Если вы считаете себя неспособным к управлению другими, вы почти несомненно будете передавать эту информацию всем остальным, кто вас окружает. Вы должны изменить это убеждение, которое очень крепко засело в вашем бессознательном.

Во-первых, назовите ваши страхи

Ладно, давайте начнем лечение. Прежде всего вам необходимо определить и назвать все, что вас сдерживает. Возьмем в качестве примера публичные выступления, поскольку этот страх один из наиболее распространенных. (О том, как победить данный часто встречающийся страх, я расскажу более подробно в полевых заметках в конце этой главы.) Скажем, вы получили пост вице-президента своей организации, и новое положение требует, чтобы вы регулярно выступали перед многочисленными акционерами. Внезапно оказывается, что вам предстоит едва ли не каждую неделю произносить речь, обращаясь к аудитории в сотню человек или больше.

Проблема заключается в том, что эта перспектива приводит вас в ужас. Для вас не представляет сложности поговорить со своими подчиненными или коллегами, когда их немного и вы все сидите за столом; вы постоянно это делаете. Это видится вам менее формальным, скорее повседневным событием, частью рутинной работы, но не речью. В самой же идее произносить речь есть нечто такое, что вызывает у вас дрожь в коленях и предчувствие сердечного приступа.

Чем же обусловлена такая реакция на необходимость выступать перед публикой? Возможно, вашим представлением о том, что речь – это нечто более официальное? Или дело в том, что вам предстоит обращаться в основном к незнакомым людям? Или это некая идея о том, что речь подчинена другим правилам, которые вы так толком и не выучили, потому что плохо слушали, когда вам в колледже читали курс по коммуникациям? Собственно, вы на нем провалились, и вам до сих пор стыдно.

Вам нужно выяснить как можно точнее, чем является этот страх, что это за представления, которые не дают вам чувствовать себя свободно. Это нелегкая задача. Вам придется прощупать свой страх, словно это воспаленная рана. Это больно. Это неприятно. Этим совсем не хочется заниматься. Однако вы должны это сделать. Поймите это. Будьте честны с собой, смотрите глубже, постарайтесь дойти до самого конца, насколько получится.

А затем назовите свой страх как можно более четко и ясно: «Я нервничаю, готовясь выступать перед незнакомыми людьми, потому что я боюсь, что они поведут себя так же, как тогда, в шестом классе, когда мне пришлось декламировать какую-то идиотскую речь о пчелах, а та шайка крутых парней потешалась надо мной, отпуская шуточки».

После того как вы как в точности определили, что представляет собой ваш страх, оставьте его на денек-другой. Не помешает также написать о нем на бумаге. На протяжении 24-часового периода по меньшей мере пару раз наведайтесь к нему, чтобы проверить, беспокоит он вас еще или уже нет.

Если вы прошли через все этапы, описанные в этой книге, то уже значительно усилили связь со своим бессознательным и привыкли прислушиваться к нему. Теперь вам необходимо обратиться к своему бессознательному уму, чтобы понять, идет ли речь именно о том страхе, который вам нужен. Вы сразу поймете, если это тот самый страх. Он будет резонировать внутри вашего бессознательного ума.

Во-вторых, разработайте противоядие

После того как вы точно определите, в чем состоит ваш страх, и будете удовлетворены тем, насколько близко вам удалось к нему подобраться, начинайте поиск компенсирующего его позитивного утверждения. Допустим, оно может звучать так: «Я прихожу в возбуждение, когда говорю перед незнакомыми людьми, потому что это замечательная возможность завести новых друзей и распространить информацию о деле, которым я занимаюсь. Это интересно!»

Здесь необходимо держать в уме несколько ключевых моментов. Бессознательное не очень хорошо приспособлено для негативного мышления, поэтому формулируйте все утверждения в положительном ключе. Избегайте отрицательных слов и предложений. Не стоит повторять себе: «Я не нервничаю, когда выступаю перед незнакомыми людьми», потому что ваше бессознательное уловит из этой фразы только слово «нервничаю», что лишь усилит ту нервозность, которая у вас уже есть. Имеющиеся нейроны получат подкрепление. Вместо этого лучше сказать: «Я прихожу в возбуждение…»

Далее проследите за тем, чтобы ваше утверждение, выражающее позитивную эмоцию или позицию, компенсирующую ваш страх, было сформулировано как можно четче. Вы сейчас разрабатываете самонаводящуюся торпеду, мишенью которой является ваш страх, и вам необходимо, чтобы она попала точно в цель. Поэтому позаботьтесь о соответствии фразы вашему страху, а также о том, чтобы она звучала как положительная альтернатива.

И наконец, это высказывание должно быть простым, но все же законченным предложением с подлежащим и сказуемым. Когда я расскажу вам о его применении, вы поймете, что вам предстоит жить с этим утверждением в тесной близости на протяжении некоторого времени, так что простота здесь не помешает.

Запишите высказывание, после чего оставьте его по крайней мере на 24 часа, в течение которых к нему можно обратиться несколько раз, чтобы проверить, что оно все еще работает. Представьте, что произошло, если бы это утверждение было правдой. Избавило бы это вас от вашей проблемы? Задайте себе этот вопрос и позвольте вашему бессознательному ответить на него.

Обретя уверенность, что вы получили свое противоядие, свою мантру, вы будете готовы их применить.

В-третьих, измените свои представления – и вы измените мир

Я не из тех, кто верит во всякую шаманскую чепуху наподобие той, что можно найти в книге Ронды Берн «Тайна»: якобы достаточно просто поверить, что в вашем кармане сейчас появится миллион долларов, и это действительно произойдет[67]. Однако я на самом деле думаю, что если вы будете считать себя всего лишь последователем, с вами всегда будут обращаться соответственно. Потому что вы будете стоять, ходить и говорить как второстепенный человек. Если вы поверите в то, что вы лидер, у вас появится шанс стать лидером. Не из-за какой-то магии, но потому что вы будете транслировать бессознательные сигналы, благодаря которым весь мир будет знать, что о вас нужно думать.

Если вы нервничаете перед встречей с людьми, наделенными властью, это происходит потому, что на каком-то уровне вы сами не верите, что ваше место среди них. Единственный способ взять на себя управление в таком случае – изменить собственное представление о себе, чтобы не телеграфировать всем вокруг, что вы недостойны быть замеченным.

Большей частью мы соглашаемся с тем, что люди говорят нам о себе. У нас нет времени на другие варианты. В особенности мы склонны принимать то, что их бессознательный ум сообщает о них нашему бессознательному уму, поскольку в таком случае мы даже не осознаем, что вообще восприняли эту информацию.

Так как же этого добиться? Как превратить себя в бесстрашного, позитивного, свободного от неврозов человека, всегда добивающегося своего? Достичь этого довольно просто, но процесс требует терпения и дисциплины. Не забывайте, что вам предстоит заменить синапсы, которые работали долгое время, возможно, годы, с различной степенью интенсивности, а теперь вы пытаетесь установить новые связи. Настойчивость и терпение займут место старых травм, однако на это потребуется время.

Итак, начните новый диалог с вашим бессознательным – диалог, который расскажет ему, что на самом деле вы уверенный в себе оратор («Я прихожу в возбуждение, когда говорю перед незнакомыми людьми, потому что это замечательная возможность завести новых друзей и распространить информацию о деле, которым я занимаюсь. Это интересно!»). Или, возможно, такой, который сообщит вашему бессознательному уму, каким прирожденным лидером вы являетесь – вдумчивым и в то же время легким на подъем. Что-нибудь наподобие: «Я чувствую себя уверенно, руководя людьми, и делаю это с легкостью». Или такой, который выразит вашу естественную способность перехватывать управление на лету: «Когда я вхожу в комнату, у меня автоматически получается завладеть вниманием собравшихся». Это может быть все, что наилучшим образом подходит к вам и вашим обстоятельствам.

Это предложение вам необходимо повторять при любом удобном случае, но в особенности когда вы ложитесь спать, просыпаетесь или же вас одолевают сомнения и тревога относительно ваших лидерских способностей. И прежде всего это нужно проговаривать, если в вашем уме возникают старые сомнения, страхи. Каждый раз, когда к вам в голову приходит негативная мысль, это значит, что настало время заявить о своей позитивной альтернативе. Пусть эта фраза станет вашей мантрой. Повторяйте ее (про себя) хоть по сотне раз на дню, если понадобится.

Делайте это на протяжении трех недель, и вы обнаружите, что становитесь более авторитетным, уверенным в себе, приобретаете все те свойства, над которыми работали. Через три месяца вы увидите, что можете без напряжения встречать лицом к лицу новые ситуации, которые прежде могли существенно вас замедлить или вообще парализовать. Быстрота вашего продвижения зависит от того, как часто вы будете проговаривать свою мантру и удастся ли вам нейтрализовать возникающие негативные мысли.

Я дам вам несколько подсказок. Во-первых, соблюдайте терпение и спокойствие. Не пытайтесь спорить со своим бессознательным. Просто повторяйте мантру всякий раз, когда соответствующая ей негативная мысль вплывает в пространство вашего сознательного ума.

Во-вторых, не забывайте проговаривать мантру с особым усердием снова и снова, когда вы засыпаете или если проснулись посреди ночи и не можете заснуть. Для вас открывается замечательная возможность быстро добиться прогресса. Просто продолжайте повторять эту мантру, пока не погрузитесь в сон, как если бы вы считали овец.

В-третьих, продолжайте делать это, даже если вначале не будете видеть результатов. Изменение подобных базовых установок требует времени. Изменение бессознательных установок также требует времени. Изменение базовых бессознательных установок требует больше всего времени.

Оставайтесь терпеливым, сфокусированным, спокойным, продолжайте разговаривать с собой – это все, что от вас требуется. Вы заняты заменой негативного, рокового, закольцованного мыслительного процесса благотворным и позитивным.

Как и почему это работает? Вы развили собственные установки относительно себя и того, на что вы способны, на протяжении сотен значительных моментов вашей жизни – когда вас отобрали или не отобрали в спортивную команду, когда кто-то вас дразнил, когда вы выиграли игру, когда вас вызвали к доске, чтобы похвалить или отругать. Каждое из таких мгновений вносит свой вклад в ваш образ самого себя, который многие годы нарастает вокруг вашего представления о собственных возможностях.

Вы сами запрограммировали свое бессознательное на то, чтобы думать о себе определенным образом. Теперь вы попросту перепрограммируете собственный мозг. Это не так уж трудно сделать, просто нужна настойчивость.

Это не магия, это бессознательный диалог

Затем вам потребуется подтверждение извне. Предположим, вы работаете над мантрой лидерства. Как только она начнет действовать и вы станете отмечать первые победы, у вас появится позитивное эмоциональное подкрепление тому, что происходит. Поэтому всякий раз, когда вы будете выходить победителем, ваша осанка будет понемногу выпрямляться, походка становиться более уверенной, а взгляд наполняться авторитетом. Но что еще более важно, ваш мозг будет усиливать позитивные нейронные связи и ослаблять негативные. Вы начнете превращаться в того, кем пытались себя представить до этого.

Или же имеется альтернатива. Как только вы проигрываете, происходит противоположное. В конце концов, в каждом из обоих случаев вы вырабатываете у себя шаблон, и это то, во что вы начинаете верить. Какой из них вы предпочли бы усилить при помощи своего бессознательного ума? Какому из них вы желаете обучиться всеми фибрами своей души?

А происходит то, что ваш бессознательный ум, действующий быстрее и эффективнее сознательного ума, определяет ваше эмоциональное состояние. Ваши установки, намерения и эмоции выражаются в физических жестах, а эти жесты – именно то, что интерпретируют другие, чтобы составить о вас впечатление. Вы получаете постоянную поддержку от окружающих людей, основанную на проецируемых вами (из вашего мозга) эмоциях относительно того, чего вы можете достигнуть.

Когда ваша мать говорила вам стоять прямо и смотреть людям в глаза, она была права. Дело лишь в том, что следовать этому указанию невозможно, поскольку уже через несколько секунд ваш сознательный ум переключится на что-то еще и ваше тело вновь вернется к неосознанному выражению ваших истинных чувств. Вы намертво приклеены к шаблону, который сами выработали за много лет жизни.

Хорошая новость в том, что вы можете изменить этот шаблон. Вам осталось лишь выбрать нужный. Позаботьтесь, чтобы это был такой шаблон, который поможет вам добиться успеха. Если ничего не делать, то у вас в руках окажется такое описание себя, которое будет являться просто конечным итогом всего, что было плохого и хорошего в вашей жизни.

Не оставляйте это на волю случая. Начните управлять своей внутренней жизнью лидера. Расскажите себе историю, которую хотите воплотить в жизнь. По мере того как эта история будет развиваться, вы начнете замечать, что люди реагируют на вас по-другому. Вместе с новым представлением о себе придет иной способ взаимодействия с миром, который является необходимой основой для того, чтобы стать более могущественным лидером. Не благодаря какой-то магии, а потому что вы прокладываете для себя новый путь среди человеческих взаимоотношений. Эти усилия создадут фундамент для необходимой работы над голосом, которая, в свою очередь, поможет вам закрепить сделку с вашей лидерской позицией.

Я видел успех такого процесса у своих клиентов раз за разом, когда они начинали изменять тысячу маленьких сообщений, посылаемых ими ежедневно своим родственникам, друзьям и коллегам, – посланий, определяющих, кем они являются среди своих собратьев. Все, что необходимо, – это постоянный позитивный разговор с самим собой. Будьте терпеливы. Чтобы уговорить себя на новый способ существования, требуется время.

Полевые заметки

Позитивный разговор с собой как подготовка к публичным выступлениям

Когда вы встаете, чтобы выступить перед другими людьми, вы многим рискуете. У вас может не получиться увлечь аудиторию, вы можете выглядеть глупо, вы можете недотянуть или перестараться и из-за этого не достичь цели. И хотя риск почти всегда существует больше в вашем уме, нежели в реальности, он все равно остается настоящим риском.

Одним из наиболее распространенных атрибутов выступлений на публике является страх. Он присутствует у большинства ораторов, лишь немногим удается с ним справиться, а некоторые оказываются раздавлены им. Не так давно я работал с одним клиентом, которого преследовал страх начала речи. Стоило ему начать, и дальше все было прекрасно, но эти первые несколько минут совершенно выбивали его из колеи. Я и сам, когда бы мне ни приходилось выступать, если месяц-другой был пропущен ради инструктирования, нахожу, что стал таким же неповоротливым и нервозным, как все остальные.

Именно страх вынуждает людей стараться обезопасить себя, когда они готовят свои выступления. Как ни парадоксально, как раз такой подход наиболее опасен. Подстраховка означает, что вы предпочитаете быть скучным вместо того, чтобы проявлять эмоции, выбираете чтение по бумажке, а не свободную беседу, ударяетесь в поучения, а не налаживаете взаимодействие со слушателями. Каждый из этих выборов кажется более надежным, и они же виноваты в том, что выступление выходит не слишком удачным. Эти предпочтения ставят преграду между вами и вашей потенциальной аудиторией, а не раскрывают вас перед ней.

Если вы готовитесь к выступлению, делайте ставку на открытость. Лучше рискните многим, вместо того чтобы играть наверняка. Затем, когда вы уже начнете говорить, постарайтесь избегать самозащиты. Переступите через себя и свою нервозность. Сфокусируйтесь на аудитории. Будьте открыты перед своими слушателями. Если вам это удастся, они поддержат вас и отдадут вам гораздо больше энергии, чем вы вложите в свою речь.

Парадокс в том, что лучший способ подстраховать себя во время публичного выступления – это вообще оставить любую мысль о самозащите. Вот как это сделать.

– Переосмыслите свой страх, поймите, что это просто адреналин, и поэтому он, в сущности, является неплохой вещью. Этот метод я люблю больше других, и он отлично работает, если упорно его придерживаться. Когда мы собираемся выступать перед аудиторией или у нас имеется такая перспектива, в нашем организме начинает циркулировать адреналин. Это известный синдром «бежать или драться», помогавший нам готовиться к битве с нашими древними врагами. В дополнение к раздражающим симптомам наподобие сухости во рту, трясущихся коленей и потных ладоней мозг начинает работать быстрее, у нас появляется больше энергии, и мы начинаем смотреть немного более широко, чем в обычной жизни. Все это полезные свойства. Поэтому сфокусируйтесь на всем хорошем, что дают вам эти симптомы, и вы станете по-другому смотреть в том числе на потные ладони.

– Репетируйте, репетируйте, репетируйте. Сколько можете. Объективно говоря, тренировка – лучший способ справиться с нервозностью, потому что, повторяя что-либо много раз, мы привыкаем к этому и нас уже не так легко этим испугать. Дополнительным плюсом репетиций является то, что благодаря им вы, скорее всего, будете лучше выглядеть на самом выступлении, несомненно лучше, чем если бы импровизировали. Выступление окажется безупречным, потому что ваше тело будет сигнализировать аудитории: «Я уже делал это прежде; я спокоен».

– Дышите животом. Дышите медленно и без перерывов. Дыхание полезно для вас, вашего голоса и вашей собранности. Медленное, глубокое дыхание животом, поддержанное мышцами диафрагмы, вызовет ответное автономное расслабление, которое прекрасно сможет противостоять вашему чувству страха, поэтому начинайте дышать при первом появлении симптомов. Поскольку дыхание животом должно вас приземлить, постарайтесь проделать его непосредственно перед тем, как вы начнете говорить, например пока вас будут представлять.

– Фокусируйтесь на аудитории, а не на себе. Главный принцип любого успешного публичного выступления – речь идет не о вас, а о том, что мысль должна быть донесена до слушателей (в каком-то смысле вас там вообще нет). Поэтому сосредоточьтесь на аудитории и наслаждайтесь. Я называю это дзенским принципом публичных выступлений, и если вы сможете убедить себя в его справедливости, он действительно сможет вас освободить.

– Концентрируйтесь на эмоциях, которые вы хотите донести до публики. Если вы принадлежите к числу тех ораторов, которые, нервничая перед выступлением, принимаются лихорадочно перебирать все, что может пойти не так, то вы похожи на большинство людей. Идея в том, чтобы поменять эту роковую петлю на нечто более продуктивное. По массе причин замена нервной умственной болтовни сильной эмоцией дает великолепный результат. Прежде всего определите, какая эмоция будет уместна в начале вашей речи. Это может быть гнев, радость, возбуждение, все что угодно. Затем вызовите в памяти событие, когда вы ощущали эту эмоцию естественным образом и достаточно сильно. Но не просто вспоминайте – проживите это заново. Что вы ощущали, что обоняли, какой вкус чувствовали, что видели и что слышали? Закройте глаза и полностью погрузитесь в эту сцену. После некоторой тренировки это может стать чрезвычайно эффективным и быстрым способом сконцентрироваться перед выступлением. Если вам удастся вызвать в себе эту чувственную память, вы без труда изгоните из своей головы панические мысли.

Все мы иногда нервничаем, но существуют способы уменьшить нервозность и использовать состояние своего ума для собственной пользы, чтобы повысить ораторское мастерство. Попробуйте все эти способы и выберите один или несколько, которые вам наиболее подходят.

Резюме

– Бессознательный ум совместно с малым, размером с кошачий, мозгом в животе определяет ваши эмоциональные установки, что либо помогает вам, либо ограничивает как лидера.

– Вы можете взять в свои руки управление внутренним диалогом, который люди обычно ведут внутри себя, заменив негативный разговор с самим собой позитивным.

– Это действие сделает вас открытым для успеха в качестве лидера и просто в жизни.

Глава 7.

Синхронизация умов

Как использовать истории для настройки на одну волну

Далее я расскажу, как вы можете синхронизировать свои умственные шаблоны с шаблонами других людей, в буквальном смысле настраиваясь с ними на одну волну. Сделать это проще, чем кажется, и это вполне уместный способ закончить путешествие. Вы узнаете, как сделать так, чтобы ваши невербальные сигналы влияния соответствовали посылаемым вами сигналам, эмоциям и сути вашей речи, что позволит вам изменить мир.

Сухим научным языком, столь не соответствующим загадочной научно-фантастической природе его открытий, Ури Хассон, ученый-психолог из Принстонского университета, подводит итог своего исследования о том, как люди общаются друг с другом: «Во время полноценного диалога в мозгу у говорящего и слушающего возникают совместные, временно взаимосвязанные ответные волновые рисунки». Что это значит? Это значит, что, когда люди вступают в общение друг с другом, они настраиваются на волну одной и той же длины. Они в буквальном смысле совмещают свои мозговые волны. Другими словами, когда мы общаемся, мы думаем как один человек. Как говорит Хассон: «Мы предполагаем, что акт общения – это единое действие, производимое двумя мозгами». И спешит добавить: «Это не какой-нибудь джедайский фокус. Это именно то, чем является общение»[68].

Не джедайский фокус, но это работает

Возможно, Хассон не совсем точно выразился. Было бы правильнее сказать, что в общении заключено больше, а в джедайских фокусах – меньше, чем мы до сих пор представляли.

Далее Хассон объясняет: «Как правило, мы не понимаем мозг, пока не взглянем на взаимоотношения между разными мозгами, поскольку люди – животные социальные, и очень часто наше поведение включает в себя сотрудничество или по крайней мере подвержено влиянию других людей».

Итак, вот что получается. Когда говорящий начинает рассказывать слушающему историю, мозг каждого подстраивается друг под друга. Чем история лучше и чем лучше слушающий ее понимает, тем теснее взаимосвязь. Существует очень небольшое запаздывание: преображение звуковой волны (которую я произвожу как рассказчик) в волну излучения мозга, которую моя история создает в вас, моем слушателе. Когда слушающий понимает историю очень хорошо, это запаздывание исчезает. В некоторых случаях мозговые волны слушающего предвосхищают волны рассказчика – если слушатель особенно глубоко погрузился в историю.

Таким образом, когда мы вступаем в эффективное общение с кем-либо, происходит то, что описывает известный фразеологизм – мы настраиваемся на одну волну. В буквальном смысле. Наши мозговые шаблоны совпадают.

У всех нас бывает чувство, что мы знаем, что хочет сказать наш собеседник, за секунду до того, как он действительно это произносит. Исследования Хассона показывают, каким образом это возможно.

Как происходит общение

Выводы, следующие из разработок Хассона, весьма важны и необходимы для понимания того, как происходит общение, влияние и руководство другими людьми. На протяжении всей этой книги я повторяю, что люди – существа социальные; мы имеем зеркальные нейроны, которые позволяют нам непосредственно отражать эмоции друг друга. Мы предвосхищаем и отражаем действия собеседника, когда симпатизируем ему или находимся с ним в согласии, то есть когда мы на одной стороне. Это исследование показывает, что мы можем отражать умственную активность, погружаясь в рассказывание и слушание историй.

Мы хотим достичь этого состояния. Ошибочно думать, что большинство людей предпочитают уединенный образ жизни, который так часто навязывает нам современный мир. Мы лучше всего себя чувствуем, когда разделяем с другими сильные эмоции и истории и когда нас ведет сильный, харизматичный лидер, заботящийся о нашей безопасности и единстве.

Если вы хотите управлять группами людей, чтобы добиться большего, чем человек может в одиночку, то вот как это сделать. Вы должны развить в себе ощущение того, какое место вы занимаете в пространстве, и изменить его так, чтобы соответствовать той роли, которую хотите играть. Вы должны фокусировать и контролировать свои эмоции во время важных разговоров, совещаний, сделок и выступлений. Вы должны включить в работу силу вашего бессознательного ума, чтобы надежно и быстро считывать других людей. Вы должны развить лидерскую мощь своего голоса, а также усилить невербальные сигналы управления, которые вы посылаете в решающие моменты. И наконец, вы должны подключиться к мощи вашего бессознательного ума, чтобы создать положительное представление о том, что вам даст готовность стать лидером.

Вся эта работа направлена на то, чтобы вы могли доносить свое видение до людей и чтобы оно выглядело мощным и убедительным. В конце концов, вы учитесь тому, как стать рассказчиком, который получает вдохновение из глубочайших источников человеческой истории и мифологии, чтобы воплотить свои идеи в жизнь.

Как говорит Хассон (вновь в своем сдержанном интеллектуальном тоне): «Я думаю о том, что собираюсь сказать, затем говорю это, а затем вы меня слушаете. Так я выстраиваю подобие. Я пытаюсь сделать так, чтобы ваш ум уподобился моему. И это не такой уж простой процесс, поскольку между нами существует множество различий, и вы с легкостью можете отгородиться от меня. Вы можете перестать обращать на меня внимание. Поэтому мне действительно необходимо, чтобы вы меня слушали».

Итог, утверждает Хассон, заключается в том, что «хороший оратор может действительно контролировать свой ум и вызывать у слушателей отклик, подобный тому, который он порождает в своем мозгу». Другими словами, именно так убеждение действует в нашем уме. Хассон говорит: «Мой мозг не соединен с вашим мозгом, но он излучает сигнал, который проникает в ваш мозг».

От моего мозга к вашему

Быстрее – вы джедай!

Седьмой сигнал влияния. Можете ли вы рассказывать истории, заряженные силой?

Вы добрались до седьмого и окончательного этапа путешествия к овладению и управлению собственным бессознательным умом и его способностями к общению. Вы готовы взять в свои руки мощь вашего бессознательного, чтобы функционировать наилучшим образом и вести за собой других. Этот последний этап включает в себя обучение рассказыванию могущественных историй, которые помогут настроить окружающих на вашу волну.

Взаимосвязь с другим человеком является одной из высших форм социального существования людей. В ее основе лежит искусство рассказывания историй. Когда я рассказываю вам историю и вы оказываетесь вовлечены в нее, ваш мозг сонастраивается с моим. Если эта история имеет знакомую вам структуру, ваш мозг фактически способен предвосхищать то, что я собираюсь рассказать. Суть в том, что это хорошо для обоих участников – мы хотим быть сонастроенными с другими людьми. Именно так мы можем успешно общаться с окружающими, поэтому рассказывание историй имеет такую силу. Это ощущение синхронизации несет в себе глубокое удовлетворение. Мы хотим слушать истории, в особенности такие, где можем угадать, что произойдет дальше, за долю секунды до того, как нам это расскажут.

Таким образом, при взаимном общении мы в буквальном смысле сонастраиваемся друг с другом, вплоть до наших мыслительных шаблонов. Это знание и вдохновляет, и приносит удовлетворение. Когда мы успешно общаемся друг с другом, мы фактически переживаем одно и то же. Мы не одни.

Как рассказать хорошую историю

Итак, нам осталось обсудить, как рассказываются хорошие истории, или, если точнее, как превратить свою страсть, свое послание, свое видение в хорошую историю.

Очевидно, сейчас все понимают, насколько важно уметь рассказывать истории. Мы имеем дело с океаном данных и информации и не в состоянии все это запомнить; однако истории мы запоминаем.

Истории приобретают даже большую важность. Истории – это то, как работает наш ум. Например, именно из-за них мы считаем, что безопаснее ехать на машине, чем лететь самолетом, несмотря на то что статистика доказывает обратное. Мы все помним эти ужасные истории о падении самолетов, а статистические данные забываем. Это происходит по той причине, что мы привязываем к событиям эмоции, чтобы создавать из них истории, которые можно запомнить. Так устроен наш мозг. Поэтому если вы хотите использовать мозг таким образом, как его предполагается использовать, рассказывание историй имеет большое значение. Мы запоминаем то, в чем есть эмоции, мелкие подробности и в особенности жестокость. Мы забываем то, что скучно, общие сведения и то, что успокаивает[69].

Однако давайте начнем с того, чем рассказывание историй не является. Уберем с дороги мусор и подойдем к самой сути.

Неважно, есть ли в истории начало, середина и конец

Мое излюбленное неверное, но часто цитируемое клише относительно рассказывания историй гласит: «История имеет начало, середину и конец». Ну хорошо, это так. Однако то же можно сказать и о карандаше, как любит повторять мой хороший друг из учебного центра IBM Питер Ортон[70]. В качестве определения это утверждение недостаточно конкретно, чтобы оно могло нам помочь. Начало, середина и конец имеются у авиарейсов, приемов у дантиста и карандашей, однако все это не истории. Они могут стать материалом для историй, но историями не являются.

Забудьте об этом определении, оно вам не поможет.

Истории – это не случаи из жизни

Второе любимое мной ложное клише относительно рассказывания историй – это представление о том, что то, что произошло во время вашего последнего визита к клиенту, является историей. Это не так, разве что во время этой встречи произошел конфликт, повлекший кризис, который был тем или иным способом разрешен, и некто – герой повествования – благодаря этому в корне изменился. В противном случае это просто случай из жизни. Мы рассказываем друг другу о таких ситуациях постоянно: «Я зашел в аптеку, и угадай, кого я там увидел? Аарона, моего старого приятеля по колледжу!» Это просто случай из жизни, возможно, начало анекдота; повествование может быть даже захватывающим, но это не история.

Возьмем более глубокий пример: «Недавно я встретил на вечеринке прекрасную женщину. Я вообще не собирался идти на эту вечеринку, потому что она происходила в доме человека, которому я не нравлюсь. Однако та женщина была прекрасна».

Это просто случай из жизни. Вот как его можно превратить в историю: «Недавно я встретил на вечеринке прекрасную женщину. Я влюбился в нее с первого взгляда, а она в меня. Однако когда я узнал, как ее зовут, оказалось, что она родом из семьи моих заклятых врагов. Тем не менее мы тайно поженились. На следующий день я натолкнулся на рынке на группу своих врагов, вступил в драку с одним из них и убил его. И вот теперь меня изгнали из города, а мою жену заставляют выйти замуж за другого».

Это история, точнее, первая часть истории. Вероятно, вы узнали ее: это «Ромео и Джульетта».

Скорее всего, вам известно и продолжение: Джульетта принимает снотворное, которое должно придать ей вид умершей, чтобы избежать свадьбы с другим человеком. Ромео не получает известие вовремя, находит ее очевидно мертвой и убивает себя. Джульетта приходит в сознание и, обнаружив тело Ромео, тоже кончает жизнь самоубийством. Эта история до сих пор задевает людей за живое, даже спустя 500 лет.

Истории рассказываются не о вас

Лидер должен быть искренним, это начальная ставка для лидерства. Если вас поймали на том, что вы представляетесь не тем, кто вы на самом деле, или скрываете что-либо, противоречащее вашему имиджу, ваша песенка спета. Многие, очень многие лидеры рассказывают истории о самих себе. Однако это ошибка. Вам совершенно необязательно выдавать личные секреты, чтобы выглядеть искренним; вам нужно лишь раскрыть свою страсть. Героями историй, которые вы рассказываете, всегда должны быть ваши последователи, ваши слушатели, те, кто идет за вами, но не вы. Таким образом ваше племя сможет с легкостью спроецировать себя на рассказываемую вами историю, а вам будет позволено остаться мудрым наставником или комментатором. В таком случае ответственность за успех или неудачу будет лежать на них, а не на вас.

Истории не притворяются

И последняя вещь, которую люди очень часто не понимают в отношении рассказывания историй, касается следующего: сказка перед сном, молоко с печеньем и коврик, на котором вы сидели в начальных классах. Множество людей думают, что истории – это простенькие, радостные, набившие оскомину сказки, которые рассказывают детям. Поэтому когда они слышат о «рассказывании историй», им тут же представляется нечто глупое либо игрушечное. Прежде всего существует множество страшных сказок, содержащих мрачную правду о человеческом духе и состоянии, так что не стоит их недооценивать. Во-вторых, взрослые рассказывают друг другу истории постоянно, и эти истории совершенно необязательно кукольные или банальные, хотя и могут быть таковыми. И наконец, истории занимают в наших мыслях гораздо больше места, чем это осознает большинство людей.

Так что же такое история?

Что такое история? Структурированный способ смотреть на реальность. Способ, который нам подходит, потому что соответствует тому, как работает наш мозг.

Почему лидеры рассказывают истории? Потому что истории интересны, они помогают людям запомнить то, что вы говорите, и являются хорошим путем передачи информации и эмоций, чтобы они оставались в памяти. К тому же они настолько глубоко впечатаны в наш образ мыслей, что превратились в способ, которым мы интерпретируем реальность.

Реальность в своем необработанном, неотфильтрованном, неприкрашенном виде представляет собой хаос. Однако мы не очень хорошо умеем обращаться с хаосом. Поэтому мы накладываем на наши столкновения с действительностью определенные структуры, чтобы извлечь из них какой-либо смысл. Мы превращаем их в истории.

Марк Тернер, писатель и философ, работавший с Институтом перспективных исследований и Центром нейробиологии и когнитивистики при Мэрилендском университете, говорит в своем главном труде «Образованный ум» (The Literary Mind): «История – это основной принцип ума»[71].

Другими словами, он утверждает, что мы думаем посредством историй. Еще с тех пор, когда мы сидели на высоком стульчике, мы выучили, что если мы опрокинем стакан с молоком, белая жидкость польется на пол, прибежит один из родителей, примется кричать, потом вытрет лужу и поцелует нас в макушку (при удачном стечении обстоятельств). Это история, в основе которой лежит понимание причинно-следственных связей, посредством которых мы вкладываем смысл в окружающий мир. Здесь существуют действующие лица, действия, объекты и результаты. Все это очень весело, это запоминается, и именно так мы продолжаем мыслить спустя долгое время после того, как слезем с высокого стула.

Каким образом это применимо к лидерству? Большинство лидеров общаются со своими приверженцами, выдавая им списки предложений, требований, пожеланий, идей, соображений и просто данных, например «Пять причин присоединиться к нашей замечательной инвестиционной компании!». К несчастью, человеческий ум не создан для того, чтобы запоминать длинные списки. После перечисления вами трех или четырех пунктов, чтобы запомнить пятый или шестой, мне уже придется забыть первый.

«В одно ухо влетело, в другое вылетело» – эта поговорка в совершенстве описывает то, как мы обращаемся со списками. А вот историю Ромео и Джульетты помнят все, кто хотя бы однажды слышал, видел или читал ее. Таким образом, если вы как лидер будете уподобляться скорее Шекспиру, а не телефонной книжке, вас запомнят гораздо лучше. Вот почему истории так важны.

Как создать хорошую историю, способную убедить и повести за собой других? Здесь есть несколько шагов. Прежде всего установите уровень необходимости. Затем определите, каким образом ваша история увязывается с одной из пяти основных архетипических историй, которые мы рассказываем друг другу. И наконец, структурируйте свою историю так, чтобы людям, слушающим ее, было легко позволить себя убедить. Давайте рассмотрим эти шаги по порядку.

Во-первых, установите уровень необходимости

Абрахам Маслоу, психолог-идеалист, пытавшийся разглядеть в людях положительную сторону, разработал иерархию потребностей – пирамиду, которая стала образцом. Он выделил в ней пять уровней необходимости, начиная с физиологических потребностей в основании пирамиды, далее шла безопасность, любовь на третьей позиции, уважение – на второй, а на верхушке располагалась самореализация[72].

Его идея заключалась в том, что мы должны удовлетворять эти потребности по порядку, начиная снизу пирамиды и продвигаясь вверх. Другими словами, если мы озабочены физиологией или безопасностью, мы не станем думать, не будем способны сосредоточиться на более высоких уровнях, таких как любовь или уважение. Он надеялся, что общество со временем станет лучше заботиться о людях, постепенно мы все дойдем до вершины пирамиды и нашим единственным делом станет самореализация – написание хайку, игра в гольф или рисование акварелей.

Идея, которую должны вынести из иерархии Маслоу лидеры, – это то, что внутренний монолог ваших потенциальных приверженцев обычно находится на уровне безопасности. Сидя каждый в своей клетке, люди постоянно думают о чем-то наподобие: «Переживет ли моя работа этот период застоя? Мне кажется или мой босс действительно меня не любит? Сумеет ли мой сын-тинейджер остаться в живых после того, как получит водительские права?» И так далее и тому подобное.

Так что если ваша идея, которую вы хотите донести, располагается ближе к верхушке пирамиды, вам не удастся захватить – и удержать – внимание людей. Вы должны стремиться к основанию, хотя бы к уровню безопасности. Вот почему политики, добивающиеся высокого поста, постоянно толкуют об обеспечении безопасности, о том, что экономика отнимает у людей работу, и т. д. Они пытаются как следует вас напугать на этом уровне пирамиды, чтобы привлечь к себе ваше внимание.

Лидерам всех сортов необходимо делать то же самое. Однако не фальшивьте. Ваш посыл и выбранный вами уровень в иерархии должны быть настоящими. Люди очень быстро распознают паникеров и мошенников.

Во-вторых, свяжите историю с архетипом

После того как вы определите уровень человеческих потребностей, на котором будет базироваться история, наступает время сопоставить вашу идею с одной из пяти основных архетипических историй человечества. К счастью, их всего лишь пять, хотя, возможно, это не такое уж и счастье. Выбирать почти не из чего, но в этом-то и дело. По большей части мы воспринимаем реальность как одну из пяти основных историй. Мы всегда находимся в какой-либо из них. Поэтому вам остается лишь присоединить свою идею к одной из этих пяти, и вы наладите глубокую и сильную связь с аудиторией[73].

Например, если вы просите сотрудников отправиться вместе с вами в долгое и трудное путешествие по разработке нового продукта, они будут всю дорогу жаловаться на препятствия, они могут даже совсем пасть духом и выйти из игры, если вы с самого начала не вызовете в их памяти историю о квесте. В таком случае препятствия будут ожидаемыми, поскольку именно это и случается во время квеста.

Квест. Это первая из пяти архетипических историй. Она начинается с обычных людей в обыденной, привычной ситуации. Затем возникает проблема или случается некое происшествие, которые заставляют героя покинуть дом и типичные обстоятельства, чтобы двигаться к достижению какой-либо цели или исправить какую-либо чудовищную несправедливость и восстановить общественный порядок. Жажда героя добраться до цели совершенно очевидна. Даже несмотря на то, что путешествие оказывается долгим, герой не бросает его, поскольку для него чрезвычайно важно выполнить задание. Герои встречают различные препятствия и стойко выносят неудачи, однако в конце концов превозмогают их все на пути к достижению цели.

Это очень важный момент. Эта история настолько глубоко укоренилась в наших умах, что мы даже не думаем о ней как об истории. Для нас это просто то, что случается в жизни. Если мы отправляемся выполнять какое-либо задание, то чем сильнее мы стараемся и чем труднее путешествие, тем в большей степени мы заслуживаем награды в конце. Мы верим в это, поскольку верим в справедливость мироздания.

Это нелогично. Это просто история, которую мы сами себе рассказываем. Однако мы верим в нее, и поэтому она имеет силу.

Не делайте ошибку, выставляя героем себя. Всегда делайте героями своих последователей, а сами играйте роль наставника, направляющего группу к той самой цели в конце пути.

История о квесте – наиболее фундаментальная из пяти, и люди обычно подхватывают эту идею очень быстро, поскольку она глубоко в них укоренена. Больше информации об этом предмете вы можете получить в книге Джозефа Кэмпбелла «Герой с тысячью лиц», которая является наиболее авторитетным трудом в этой области[74].

Помимо квеста другими архетипическими историями являются чужой в чужой стране, история о любви, от нищеты к богатству, а также история о мести.

Порой я чувствую себя чужим в чужой стране. История о чужой стране находит наилучший отклик во времена перемен. Такие истории – наш способ справляться с действительностью, когда все вокруг меняется: экономика, бюрократия, законы, требования всемирного сообщества. В истории о чужой стране герой внезапно обнаруживает себя в новом окружении, включающем в себя незнакомый ландшафт, чужой язык и другие законы.

Мы не знаем пути. Мы заблудились. То, что мы привыкли делать, чтобы добиваться успеха, больше не имеет никакого смысла. Мы ошеломлены и сбиты с толку. Нам необходимо научиться как-то плавать в этих незнакомых водах.

И тут появляется лидер, чтобы указать нам путь. Этот лидер (им должны быть вы) предлагает людям новое видение, новое собрание законов или же новый способ справляться с реальностью, который позволяет им выжить и в конце концов достичь процветания на этой новой земле. Мы стремимся прийти от непонимания к мастерству, и в это путешествие берет нас лидер.

Всем нужна история о любви. Такие истории просты. Двое встречаются, влюбляются друг в друга, затем ссорятся, узнают о партнере немного больше, решают держаться вместе и живут долго и счастливо до конца своих дней. Вы все знаете этот сюжет. Однако его глубина раскрывается в том, как эти двое претерпевают размолвку и затем вновь находят друг друга; это всегда отражает недостатки современного общества. Речь идет о сложностях с брачным имуществом? Это Джейн Остин. Или проблема в мужчине, который никак не может вырасти, остается незрелым и плохо ведет себя в обществе, которое позволяет ему такие вольности? Это Джадд Апатоу[75].

Мы стремимся слышать истории о любви, поскольку с ними связано наше будущее как в очевидном, так и в не столь очевидном смысле. Если мужчины не могут научиться вести себя как ответственные взрослые люди в мире, где слишком много взрослых игр, то что нам остается? Как мы можем позаботиться друг о друге? Чем люди обязаны обществу, а общество людям? Истории о любви рассматривают и более глубокие вопросы.

Если ваша идея как лидера касается необходимости лучшего сосуществования людей друг с другом, то истории о любви – для вас.

Все мы проходим путь от нищеты к богатству. Истории об этом помогают нам поверить, что у обычных людей тоже имеется шанс преуспеть в обществе, которое слишком часто кажется настроенным против них и в пользу тех, кто и без того уже богат и могущественен. Это истории о простых людях, которые благодаря толике удачи и тяжелому труду – но не гениальности – умудряются преуспеть и достичь материального достатка, почестей, власти или славы. Такие истории хорошо подойдут тем, кто продвигает экономические проекты.

И наконец, месть. Мы живем в мире хаоса. Однако он всегда был таким. Множество людей на протяжении всей истории верят, что современный мир находится в самом хаотическом состоянии за все предыдущие века, в отличие от золотого века энное количество лет назад. В этом мире существует зло, и месть заново устанавливает порядок, который общество слишком часто не может дать нам с самого начала. Нам необходима защита. Истории о добром разбойнике и торжестве правосудия – могущественный способ для лидера убедить своих последователей в том, что они имеют правильное представление о жизни.

Повторюсь, эти истории являются структурами, которые мы накладываем на реальность, чтобы она обрела для нас смысл. И если вы хотите, чтобы ваши идеи имели смысл для слушателей, то вы должны связать их с одной из этих пяти основных историй. Вы можете сделать это с особой отсылкой к конкретной, хорошо известной истории о квесте, такой как легенда о святом Граале, «Волшебник страны Оз» или «В поисках утраченного ковчега», или же вы можете использовать элементы лексики истории о чужом в чужой стране, чтобы направить своих последователей в это магическое пространство, не говоря им напрямую, что, дескать, «вы попали в квест». В этом случае лучше не быть слишком прямолинейным, а вызывать в памяти людей истории, давать нам направление и приводить в такое состояние ума, когда мы видим исход как нечто предопределенное самой структурой повествования.

Соберите свою конкретную историю воедино

Итак, вы выбрали одну из пяти архетипических историй. Теперь настало время собрать воедино вашу конкретную историю, чтобы она была связной и понятной. Моя излюбленная модель убедительной истории – это структура проблем и решений. Такая схема легко усваивается слушателями, потому что она начинается с того же, с чего начинают большинство людей, – с вопроса «почему?», а затем ведет аудиторию к ответу «как». Это работает следующим образом: вы описываете проблему, имеющуюся у ваших приверженцев, а затем рассказываете о ее решении. После этого вы предлагаете им произвести определенные действия, чтобы полностью реализовать это решение. Просто, правда? Это важно, потому что простые истории глубже всего запечатлеваются у нас в уме, укореняются там и побуждают нас к действию и преданности[76].

Вообразите, что ваша история имеет три акта. В первом акте публике представляется идея или ситуация – проблема, которая должна захватить ваших слушателей (Ромео встречает Джульетту, они влюбляются друг в друга). Лучше всего, если эта идея или ситуация будет такой, что, однажды произойдя или будучи рассказанной, она уже не сможет обратиться вспять (Ромео не может сделать свою встречу с Джульеттой недействительной). Если вы в самом начале даете своим последователям какую-либо информацию, которая окажется для них новой, это будет иметь такое же действие. («Наша клиентская база непрестанно уменьшалась на протяжении последних 16 кварталов, и сегодня я узнал, что это официальные данные – на настоящий момент сокращение уже пошло на 17-й квартал. Мы не можем себе позволить, чтобы это продолжалось таким же образом»[77].)

Незачем пояснять, что это должна быть информация, которая интересует ваших приверженцев и касается какой-либо проблемы, затрагивающей их лично.

Второй акт поднимает ставки относительно провозглашенной прежде идеи или ситуации (Ромео женится на Джульетте, несмотря на кровную вражду между их семьями). И вновь это должно быть нечто такое, что нельзя с легкостью повернуть вспять. («Если нас ждет еще один квартал уменьшения клиентской базы, нам придется закрыть производство в Чикаго и Огайо».)

Третий акт подводит к развязке, благоприятной или неблагоприятной, ставя вопрос, ответ на который должен вылиться в решение (Ромео убивает Тибальта на дуэли, что приводит к его изгнанию. Будут ли Ромео и Джульетта жить счастливо до конца своих дней? Ответ: нет). («Чтобы повернуть вспять течение событий, я запускаю новую линию продукции под кодовым названием "Лемминги", которая должна вызвать всплеск интереса у наших покупателей и привести их всех обратно в наши магазины».)

Никто из персонажей «Ромео и Джульетты» не задает решающий вопрос вслух, и вы не должны задавать его в ваших разговорах со слушателями. Однако вам необходимо дать им решение, и лучший способ сделать это – побудить людей предпринять какие-либо действия, чтобы вовлечь их в свой момент убеждения. («Я разложил пробные экземпляры "Леммингов" под вашими стульями. Мне хотелось бы, чтобы вы сейчас достали их из коробок и испытали».)

Остальная часть «Ромео и Джульетты» заполняет пространство вокруг ключевых моментов сценами, исследующими результаты этих важных роковых действий – так же должна развиваться и ваша история.

Такова основная структура хорошей истории. Однако имеется и нечто большее. После того как вы выбрали историю и уже пустились в свой квест или стали чужестранцем в чужой земле, вам следует подумать о том, как использовать архетипические характеры, чтобы извлечь дополнительную пользу из нашей общей мифологии.

Не забывайте о Юнге. В общем значении архетип – это модель характера или части характера. Само слово и концепция существуют уже давно, но они стали знаменитыми, если можно так выразиться, после работ великого швейцарского психолога Карла Юнга. Говоря об архетипах, Юнг имел в виду первичные аспекты личности – «я», «тень» (нашу темную сторону) и «персону» (личину, которой мы обращены к миру). Однако он говорил также и о множестве других типов людей, а также аспектов людей и окружающего мира, которые могут играть роль архетипов, – от ребенка, героя, матери и мудрого старика до рыбы[78].

Идея заключается в том, что именно ваша мать какими-то сторонами совпадает с архетипом матери, а какими-то – нет. Если несоответствие будет слишком большим, у ребенка может развиться эдипов комплекс. Мы проживаем лучшую и наиболее полную жизнь, когда находимся в гармонии со всеми архетипами, которые возникают у нас в уме.

Юнг считал, что архетипы существуют в реальности – это нечто вроде моста между нашим внутренним психологическим миром и реальным миром вокруг. Более того, благодаря этим архетипам и с их помощью мы все имеем доступ к вселенской мудрости и пониманию действительности.

Что же это все означает для лидера? Полагаю, мы можем привлекать силу основных архетипов, называя их по именам в подходящих местах истории, а также используя их как средства для связи с нашими последователями. Такие слова, как дитя, мать, отец и т. п., будут иметь огромный резонанс практически у каждого члена вашего племени, кем бы он ни был. Фокус в том, чтобы позволить своим слушателям самим проделать работу по выстраиванию ассоциаций, предоставляя им достаточно деталей, чтобы их ум заработал, но не настолько много, чтобы это препятствовало работе их воображения.

Архетипы лучше всего действуют в простых историях, позволяющих слушателям самим заполнять пропущенные места. Эти истории – на самом деле скорее притчи – вы должны разрабатывать с огромной осторожностью, чтобы они не оказались банальными или глупыми. Если вам удастся сделать все как надо, вы сможете создать могущественные, запоминающиеся истории, действующие на многих уровнях. Ваши речи будут подталкивать в людях их лучшие архетипические стороны и побуждать аудиторию к действию.

Дополнительные элементы, общие для всех хороших историй

Чтобы стать действительно запоминающейся и произвести сильное впечатление, любая хорошая история нуждается в некоторых дополнительных элементах. Возможно, это будет описание какой-либо встречи или путешествия, либо приготовленный для читателя сюрприз, либо раскрытие секрета, либо просто игра на разных уровнях детальности и простоты. В историях может содержаться нравственное поучение, обсуждаться конфликт или описываться взросление главного героя.

Хорошая история начинается со встречи или путешествия. Все хорошие истории повествуют о переменах – нарушениях текущего положения вещей. Есть несколько классических зачинов такого рода: главный герой либо встречает кого-то нового («Ромео и Джульетта»), либо пускается в путешествие («Одиссея»), либо зачин представляет собой комбинацию первого и второго («Гарри Поттер и философский камень»). Чтобы такой подход сработал, в начале истории необходимо установить некое представление об определенном порядке. Так, Гарри Поттер влечет жалкое существование в семье Дурслей; нам приходится пройти через несколько страниц описания этого, чтобы мы смогли оценить контраст с его восторгом и изумлением, когда он встречает новых друзей (и врагов) и совершает путешествие в Хогвартс.

Если ваша история не начинается со встречи или путешествия, то вам необходимо внимательно посмотреть на нее, чтобы определить, имеется ли в ней должная степень занимательности и контраста. Есть ли в ней статус-кво, который затем нарушается? Приходит ли что-то новое? Возможно, в вашей отрасли деятельности вещи всегда делались каким-либо определенным образом, пока не появились новый проект, рыночное предложение или идея, ломающие устоявшийся порядок? На мой взгляд, это похоже на начало истории.

В хорошей истории имеются неожиданные повороты и сюрпризы. Когда в «Ромео и Джульетте» Ромео убивает Тибальта, это как раз такой поворот или сюрприз (если вы смотрите пьесу в первый раз). Это происшествие настолько важно, что меняет все течение событий; оно поворачивает рассказ в новом направлении. Ромео попросту влюбился; у него нет никаких причин убивать людей, в особенности родственников девушки, с которой у него только что возникли отношения. Нет сомнений, что это закончится плохо.

В хорошей истории слушатель посвящается в секрет до того, как о нем узнают герои повествования. Многим рассказчикам трудно справиться с этой идеей. Инстинктивно мы желаем удивить наших слушателей неожиданными откровениями, чтобы подогреть их интерес и произвести на них впечатление своим искусством рассказчика. Однако нет ничего более заманчивого для читателя, слушателя или зрителя, чем быть посвященным в секрет.

Эта концепция имеет несколько аспектов. Во-первых, как обнаружил режиссер Альфред Хичкок, существуют два способа подать происходящее зрителю. Допустим, два человека беседуют в кафе, не говоря ни о чем существенном, при этом имеется риск вогнать зрителя в скуку, разве что сам разговор окажется чрезвычайно интересным. Затем через какое-то время взрывается бомба. Ваших зрителей ждет мгновение шока и неожиданности: «Почему это произошло?» После этого повествование продолжается.

Если вместо этого вы дадите зрителям заранее понять, что в какой-то момент предстоящей сцены должна взорваться бомба, то внезапно этот самый разговор ни о чем оказывается захватывающим, полным скрытого смысла, берущим за душу. Когда бомба взрывается, это становится ужасным подтверждением: «Бомба действительно взорвалась!» Это интригует гораздо больше. Аудитория по-прежнему шокирована, хотя неожиданности нет. И вместо десяти секунд мы имеем десять минут захватывающего фильма. Разница заключается в драматическом напряжении. Слишком многие рассказчики чересчур стремятся поразить своих слушателей[79].

Во-вторых, при этом возникает более глубокое понимание происходящего. В третьем эпизоде первой саги «Звездных войн» мы узнаем, что Дарт Вейдер – отец Люка. Лишь самые недалекие из зрителей почувствуют в этот момент удивление и потрясение. В предыдущих частях фильма было разбросано достаточно намеков и подсказок, дающих зрителю возможность разгадать этот секрет. Когда откровение приходит к Люку, для нас это по-прежнему является потрясением, но мы не удивлены. Мы посвящены в секрет и теперь зачарованно смотрим, как Люк отреагирует.

Посвящайте своих слушателей в секреты заранее – таким образом вам удастся создать гораздо более запоминающиеся истории.

В истории должны быть подробности, но их не должно быть слишком много. Это, наверное, наиболее трудный аспект искусства рассказчика. Большинство людей снабжают свои истории чрезмерным количеством подробностей, так что слушатель в них тонет. Мы не можем запомнить много деталей, но те из них, которые действительно необходимы, остаются в нашей памяти навсегда.

Истории должны быть простыми, но не примитивными. В истории должно происходить нечто такое, что с самого начала привлечет наше внимание и будет удерживать его на каком-то глубинном уровне. Именно поэтому историю нужно связать с чем-то архетипическим, с основами человеческой природы. И структура, и ситуация должны быть одновременно новыми («расскажите нам что-нибудь, чего мы еще не слышали, по крайней мере не теми же словами и не в точно такой же обстановке») и узнаваемыми («пусть там будет один из архетипов»).

В истории должна быть мораль, или же она должна подкреплять какое-либо важное распространенное представление. В хорошей истории всегда есть мораль. Ее необязательно проговаривать, но она обязательно должна быть хорошо видна. Нам нравятся истории, подкрепляющие наши представления, нашу веру в справедливый, честный мир, где человеческие старания приводят к благим результатам.

В основе хорошей истории должен лежать конфликт. Без конфликта не может быть истории. Но подойдет не любой конфликт – условно говоря, это должна быть борьба между героем и злодеем. Конфликт может быть большим (третья мировая война) или совсем маленьким (кто победит на выставке цветов). Герой может быть с изъяном, а злодей может – и должен – иметь какие-то хорошие качества. Однако главным моментом всегда является борьба между протагонистом и антагонистом.

Без этого получится просто случай из жизни: «Когда мы приехали в Нью-Йорк, мы заметили Стэнли Туччи, выходящего из аптеки. Мы попросили у него автограф. Он нам его дал». Это может быть прекрасный рассказ о том, как вы встретили знаменитость, но истории из этого не получится.

Чтобы история вышла хорошей, вы должны поместить своего героя в опасную ситуацию. Для большинства людей – и организаций – это оказывается неожиданно трудной задачей, поскольку они не хотят сознаваться в своей слабости, неуверенности или в чем-либо, что хотя бы отдаленно ассоциируется с недостатками. Однако именно то, как наш герой реагирует на опасность, делает историю интересной и запоминающейся.

В недавней чрезвычайно популярной трилогии «Голодные игры» (теперь по ней сняли еще и полнометражную картину) вся соль – и пружина – сюжета состоит в том, что героиня находится в смертельной опасности на протяжении большей части всех трех книг. На наших глазах Китнисс борется, терпит неудачи, справляется с опасностями и трагедиями, преодолевает собственные недостатки-и мы очарованы[80].

В мире бизнеса рассказывать хорошие истории бывает сложно из-за того, что приходится пробиваться через нежелание организаций рассматривать такие темы, как борьба, поражение и недостатки. Ни юридический отдел, ни отдел маркетинга не захочет иметь дело с подобными материями. Однако здесь применимы все те же правила: нет конфликта, нет борьбы, нет опасности – нет истории.

Позвольте вашим персонажам меняться. В центре любой хорошей истории стоит герой, который изменяется, учится, страдает, растет – меняется. Именно поэтому мы любим истории «о взрослении» и, разумеется, любовные истории – не только потому, что в их конце есть слова «жили вместе долго и счастливо», но также и потому, что герой или героиня в процессе чему-то научились, либо выросли в том или ином отношении, либо приняли какую-то новую реальность, чтобы завоевать героиню или героя своей мечты[81].

Истории о вторых попытках, возвращении героя, людях, умудренных горьким опытом, – все эти темы привлекают наш интерес. Позволить своему персонажу (или же своей компании, идее, продукту) меняться очень трудно, поскольку ваши инстинкты (и рекомендации юридического отдела) будут говорить вам, что ребенка нужно защищать и оберегать от всяческих перемен. Однако именно перемены завоевывают наши симпатии. Они является неотъемлемой частью человеческого опыта, так что не допускать их в свою историю означает искусственно ее ограничивать и лишать жизни.

Перемены трудны как в жизни, так и в историях, но они необходимы.

Как рассказать хорошую бизнес-историю: с чего начать?

Можно ли задействовать эти принципы в мире бизнеса? В полевых заметках к этой главе я объясню, как написать такую речь, которая сорвет бурные овации, однако сейчас ограничусь лишь основными структурными элементами любой речи.

Итак, с чего следует начинать вашу речь? Есть люди, которые рекомендуют начинать с шутки – и даже сами делают подобные попытки. Проблема заключается в том, что большинству из нас, не являющихся профессиональными комиками, достаточно сложно придумать удачные шутки. Как вам скажет любой специалист, почти все такие шутки выходят натужными. Именно поэтому у комиков припрятано по карманам столько заготовленных реплик. И еще труднее отпускать шутки, когда вы начинаете говорить, потому что именно в это время вы больше всего нервничаете. Так что не надо даже пытаться. Поверьте мне на слово.

Начните лучше с чего-нибудь, что привлечет внимание аудитории к тематике предстоящей речи. Оформите свое выступление каким-нибудь материалом. Это могут быть впечатляющие данные статистики или любопытный факт, подающий материал под новым углом. Это может быть какой-то вопрос, который вы зададите слушателям, чтобы привлечь их внимание. Это может быть рассказ о случае из вашей жизни, хорошо поданный и имеющий отношение к теме, показывающий ваш интерес к излагаемому материалу. «Впервые я узнал о бедственном положении, в котором пребывают азиатские погонщики яков, когда, взбираясь на северный склон Эвереста, взглянул вниз и увидел трех яков, повисших над обрывом в тысяче футов подо мной, в то время как трое погонщиков отчаянно пытались вновь затащить их на тоненькую ниточку тропы…» Ну ладно, допустим, на Эвересте на такой высоте, скорее всего, нет никаких яков, но вы уловили основную идею.

Еще один отличный способ начать выступление – каким-либо образом вовлечь свою аудиторию в непосредственное общение. Предложите им сделать что-нибудь, задайте им вопрос по теме, добейтесь их участия в том или ином виде. Только постарайтесь не задавать вопросы типа «Угадайте, о чем я сейчас думаю?», а также сложные вопросы с «правильными» и «неправильными» ответами, втайне направленные на то, чтобы похвастаться своей эрудицией. Задавайте вопросы, допускающие различные варианты ответов, о том, что ваши слушатели могут знать в связи с темой разговора. Главная задача состоит в том, чтобы вовлечь слушателей в общение и дать им ощутить себя значительными и умными, а не в том, чтобы вы почувствовали себя значительным и умным.

И наконец, вы можете начать с истории. Разумеется, она также должна иметь отношение к теме. Пусть она иллюстрирует предмет вашего выступления таким образом, чтобы подсказывать слушателям новые идеи, а не исключать их появление. Позаботьтесь, чтобы она имела не только интеллектуальный, но и эмоциональный посыл. Расскажите ее как следует. Отбросьте все, что не относится к делу. Объясните четко, почему эта история важна для понимания предмета и почему в ней присутствуют лишь те детали, которые раскрывают сюжет.

В целом вашей задачей является вовлечь слушателей в общение и дать им понять на протяжении первых двух-трех минут, почему они находятся здесь, почему вы находитесь здесь, почему тема вашего выступления важна и каково ваше интеллектуальное и эмоциональное отношение к этой теме. Если вам это удалось, можете считать, что вы в игре.

Как разработать подходящую структуру

Если вы хотите завладеть вниманием людей в наш перегруженный информацией век, когда количество запоминаемого неуклонно уменьшается, а дефицит времени увеличивается, то вам необходимо подумать, как правильно преподнести свою речь.

За последнее время мы все узнали много хитростей насчет восприятия информации, в частности научились распознавать моменты, когда слушать необязательно. Одним из таких моментов является оглашение повестки дня. Если вы начинаете с этого, то вскоре обнаружите, что большинство ваших слушателей уткнулись в смартфоны, поскольку вы еще не приступили к содержательной части речи. Точно так же они будут вести себя в конце, когда вы станете подводить итоги. Или еще хуже – они вообще пропустят середину и обратят на вас внимание только под конец выступления.

Попробуйте начать с иллюстративного материала, предпочтительно с захватывающей и короткой (на две-три минуты) истории или случая из жизни, которые подведут слушателей к проблеме, но не раскроют содержание дальнейшего выступления. Сразу же углубитесь в тему. Гораций в своей Ars Poetica называл это «начать посередине вещей» (in medias res). Подумайте о нынешних кинофильмах и телепрограммах – они не начинаются с длинной полосы титров. Они сразу же захватывают ваше внимание новостями о взрывах, убийствах и т. д. Титры могут идти в конце, если они вообще есть. Здесь все решаете вы – игнорируйте их на свой страх и риск.

Если у вас нет достаточно захватывающей истории, начните с рассказа о сути дела, сразу выходя на высокий уровень: «Мы собираемся показать вам, почему виджеты – это не то, с чем стоит выходить на этот рынок, и сопроводим это несколькими рекомендациями, которые, возможно, вас удивят. Полагаю, вы найдете их любопытными. Мы в любом случае заинтересованы в том, чтобы поговорить с вами об этом».

Вот что должно быть вместо повестки дня.

Затем дайте ответ на вопрос: «Зачем мне это нужно?» – где под «мне» подразумеваются ваши слушатели. Углубитесь в проблему, волнующую аудиторию, решение для которой дает ваша информация. Сперва вы должны показать собравшимся, что вы понимаете их проблемы; тогда – и только тогда – вам будет позволено предложить свое решение. Идите этим путем – и слушатели окажут вам радостный и внимательный прием.

Как провести параллель с классической историей

Допустим, вы представляете совету директоров разработанный вами новый продукт, уже готовый к производству, который должен изменить рынок и на какое-то время обеспечить прибыль вашей компании. Имеются всего лишь одно-два незначительных затруднения – сложности в технологическом процессе, из-за чего вы не сразу сможете достичь необходимого объема выпуска продукции, а также проблемы с контролем качества.

Это лишь небольшие сложности, не более того. Если вы предприняли квест, каждое препятствие на дороге становится чем-то, что необходимо преодолеть, обойти или как-либо устранить. Ваш взгляд устремлен на цель, на Грааль, на успешный выход товара на рынок. Вы добьетесь своего. Ваша награда будет стоить ваших усилий. Ваша команда готова пойти на все необходимые жертвы, чтобы достигнуть цели.

Задача состоит в оформлении вашего выступления в этих терминах, чтобы речь порождала именно такие отклики в слушателях. Вы добьетесь большего эффекта, если начнете не прямо: «Мы предприняли квест», а вместо этого предложите обзор условий, сопутствующих деталей и целей вашего квеста. Ваши дополнительные рассказы сами по себе могут быть миниатюрными квестами или их частями, а в конце вы призываете слушателей к действию при помощи вдохновляющего гимна своему начинанию, приглашающего всех присоединиться к веселью, с заманчивыми отсылками к вашим излюбленным историческим квестам – будь они взяты из Библии, древнегреческих мифов или истории борьбы за какое-либо полузабытое знамя.

Или, скажем, вы объясняете своим работникам, что изменившиеся условия рынка сделали половину ваших услуг ненужными. Новые правила, новые рыночные предложения и всеобщая нервозность – из-за всего этого чрезвычайно трудно сообразить, как можно продолжать двигаться по пути растущих прибылей, столь успешно поддерживавших вашу компанию на плаву на протяжении целого десятилетия.

В таком случае вам необходимо сказать следующее: несмотря на то что мир изменился, трезвое использование основных принципов успеха в бизнесе, благодаря которым ваша компания изначально смогла появиться на свет, поможет вашей команде и сейчас. Поэтому хотя условия и стали другими и может показаться, что в действие вступили совершенно иные правила, в реальности все дело в том, чтобы понять, что в этом хаосе осталось неизменным и способно вновь указать вам путь к успеху.

Это классическая история о чужаке в чужой стране. Внезапно вы оказываетесь на незнакомой территории, и путь становится тернистым. Вам необходимо вдохнуть поглубже и пуститься в исследование. По мере того как вы будете знакомиться с новым окружением, вы обнаружите, что здесь есть место и для вас; постепенно вы поймете, что некоторые старые навыки вполне могут сослужить вам службу. Другие привычки, которые вы завели в годы вашего процветания, придется отбросить. Настало время вернуться к основам бизнеса.

И желательно прежде всего сосредоточиться на своем замешательстве – это основное условие истории о чужой стране. Опишите его самыми яркими красками, дезориентируйте своих слушателей, как только сможете, затеряйтесь вместе с ними среди этих незнакомых холмов и деревьев. Пусть они в полной мере ощутят смятение и отчаяние, овладевшие вами, когда вы поняли, что размеры прибыли тают на глазах и вы не знаете, что с этим делать.

Затем вы должны перейти к перечислению и настойчивому напоминанию о вечных истинах, с которых начался ваш бизнес, и указать слушателям на новую ясность, которую вы открыли относительно дальнейшего пути. В данном случае вас не ждет в конце святой Грааль или какой-либо пункт назначения, как в квесте; то, что вам нужно, – это постоянное возвращение к основам, непрекращающееся усилие для того, чтобы сохранять дисциплину, целеустремленность и бдительность по отношению к меняющимся условиям.

Рассказать хорошую историю – не такая уж простая задача. Нелегко отступить в сторону и сделать кого-то другого героем повествования, которое задело вас за живое. Нелегко углубиться в проблему, с которой имеет дело ваш герой. Нелегко быть честным насчет препятствий, с которыми должен столкнуться ваш герой на пути к решению проблемы.

Однако если вам удастся сделать все как надо, между вами и аудиторией появится мощная, едва ли не электрическая связь. Вы будете способны передавать свою страсть непосредственно из собственного ума в умы слушателей. И тогда можно будет сказать, что вы овладели джедайским фокусом.

Полевые заметки

Как добиться бурных оваций

Вы сами знаете, что хотите этого – чтобы вам аплодировали стоя. Ораторы обычно не любят признаваться, что они настолько зависимы, но давайте будем честными. Вы ставите на кон свои идеи; кому не захочется, чтобы под конец выступления его встречал гул одобрения и аудитория вскакивала с мест, дабы выразить свою любовь и восхищение?

Этого можно добиться за пять несложных шагов.

Начните с захватывающего иллюстративного рассказа. Конечно, не с рассказа о том, как вы добрались до места проведения мероприятия, или истории о ваших детях. Это должно быть короткое, но волнующее повествование, делающее главную проблему, о которой вы говорите, конкретной и интересной. Скажем, если вы выступаете перед персоналом фирмы, рассказывая об уменьшении потребительской удовлетворенности, то вам нужна история о конкретном покупателе, который ушел недовольным из-за чего-либо, сделанного или несделанного одним из работников. Не забудьте: такой рассказ должен длиться не более трех минут.

Затем поговорите о проблеме, волнующей ваших слушателей. Суть любой речи, срывающей аплодисменты, – не информация; такая речь должна передавать ваш взгляд на проблему аудитории. Аудитория – это главное. Этот момент настолько важен, что я повторю еще раз: на первом месте – слушатели, а не вы. Вам необходимо углубиться в проблему как на интеллектуальном, так и на эмоциональном уровне. Чтобы добиться бурных аплодисментов, вам придется сосредоточиться на эмоциональном отклике слушателей на эту проблему.

Вовлеките аудиторию в анализ проблемы. Это решающий шаг. Вам необходимо заставить собравшихся участвовать в обсуждении проблемы. Требуйте от них отклика; пусть расскажут какую-нибудь историю, поделятся своим мнением. При необходимости разбейте присутствующих на маленькие группы, но найдите какой-либо способ заставить их взять на себя часть работы.

Затем покажите слушателям, как они могут разрешить проблему. В этот момент ваша история наиболее поучительна и наиболее полезна. Поделитесь с аудиторией своим опытом. Однако придумайте какой-нибудь способ, чтобы вовлечь людей и в этот процесс. Начертите общий контур решения и позвольте им заполнить его конкретными деталями.

Завершите выступление призывом к действию. Главное – закончить на сильной ноте, используя магическое слово «вы», где «вы» означает аудиторию. «Вместе мы сможем сделать это, и вы будете первой командой, достигшей ХХХХ в истории YYYY. Разве это не стоит нескольких бессонных ночей? Давайте же начнем!»

И вот они уже вскакивают с мест. Бурные овации случаются, когда люди хотят вернуть обратно часть энергии, поскольку речь оратора их вдохновила. Наиболее распространенный способ – аплодисменты, но, вставая с мест, слушатели выплескивают больше энергии и, следовательно, получают больше удовлетворения. Все, что от вас требуется, – это поставить их во главу угла, позволить им участвовать, убрать с дороги собственное эго.

Резюме

– Когда мы рассказываем друг другу истории, сигналы, исходящие из наших умов, синхронизируются.

– Благодаря этой синхронизации становится возможным полноценное общение.

– Рассказывая истории, вы можете повысить вероятность того, что люди начнут прислушиваться к вам как к лидеру.

– Чтобы рассказать хорошую историю, прежде необходимо понять, что ею не является.

– Затем проследите, чтобы ваша история затрагивала тот уровень потребностей, который сумеет привлечь внимание аудитории.

– Рассказывайте одну из пяти основных историй, идущих из глубины нашего архетипического мышления: квест, чужой в чужой стране, любовная история, от нищеты к богатству, история мести.

– Рассказывайте историю в трех актах.

– Рассказывание хорошей истории – больше искусство, нежели наука; вы должны вызывать у слушателей эмоции.

Заключение

Общество и общение

Радикальная искренность

Современные исследования мозга знакомят нас с гораздо более глубоким пониманием того, как люди общаются друг с другом, чем мы думали об этом прежде. Заложенные в нас программы настроены на объединение и общение посредством бессознательной части нашего ума. Наше эволюционное прошлое сделало необходимым такое коммуникационное слияние, и мы чувствуем потребность снова соприкоснуться с ним, чтобы в полной мере ощутить влияние, которое человек может иметь на группу людей. В то же время революция цифровых технологий и их радикальная взаимосвязанность обусловили значительные изменения в способах нашего общения друг с другом.

Амфитеатр в древнем Фьезоле

В холмах над Флоренцией в Италии есть древний город, основанный римлянами или, возможно, еще этрусками, жившими здесь до них. Фьезоле расположен на узкой вершине, откуда открывается вид на все стороны света, до самого горизонта. А в центре города находятся развалины римских бань и амфитеатр.

Несколько лет назад я стоял на сцене этого древнего театра и произносил речь перед невидимой толпой, слушая эхо собственного голоса и наслаждаясь потрясающей акустикой строения. Я думал о древней мудрости, которой обладали римляне и греки в области риторики и человеческого общения и которая досталась нам от них по наследству.

Они понимали, что слушатели – самое главное в любом общении. Ступени амфитеатров восходят вверх к публике, а не наоборот. Сцена является самым низким местом.

Они понимали, что в любом собрании, обряде или рассказывании историй есть нечто священное. Амфитеатры открыты к небу. Человеческие обряды начинаются с группового действия, когда все собираются вместе, чтобы узнать о важных событиях, о повороте колеса времени, смене сезонов, жизни и смерти.

Они понимали, что любое выступление должно начинаться с ответа на ключевой вопрос, причем для каждой конкретной аудитории необходим свой ответ: «Почему это имеет значение? Почему то, что этот оратор собирается нам рассказать, важно для нас?» Когда вы собираете людей в амфитеатре, величие обстановки требует немедленного ответа на это «почему».

Они понимали, что лишь когда слушатели ориентированы в этом направлении, вы можете рассказывать им что и как – именно в этом порядке. Сперва необходимо установить подмостки, а уже потом провозглашать важные вещи.

Они понимали, какое значение для общения имеет общество. Мы собираемся вместе, чтобы общаться, потому что только таким образом, будучи едиными, мы можем принять участие в этих эмоциях, в этом путешествии.

Поэтому они понимали важность вида и звука. С каждого до единого сиденья в амфитеатре Фьезоле открывается превосходный вид на сцену. А великолепная акустика означает, что в какой бы точке сцены вы ни находились, вас будет слышно с любого места зрительного зала.

В древности понимали важность производимого впечатления

Древние ораторы мастерски справлялись с запросами, предъявлявшимися к общению в то время. Теперь нам приходится заново учиться выполнять эти запросы в наш сложный XXI век. Мы можем почерпнуть толику древней мудрости; в конце концов, некоторые вещи с тех пор не изменились. Однако нам необходимы также современные исследования деятельности мозга и опыт, которые помогут нам на пути к мастерству, поскольку приземленный здравый смысл древних греков и римлян не всегда выдерживает детальную проверку нынешней эпохи. Не все их советы оказываются пригодными для нашего суматошного, переполненного информацией мира.

Комбинация древней, поверенной амфитеатрами мудрости и современной точной науки приводит нас к точке, которой мы не могли достигнуть никогда прежде: к совершенному овладению мастерством персональных коммуникаций. Поскольку коммуникация, общение – это начало любого лидерства, предложенные в этой книге методики смогут вывести вас на новые уровни лидерского мастерства.

– Как вы выглядите, когда входите в помещение? Контролируйте впечатление, которое производите; измените свое мышление, а вместе с ним и сигналы, которые вы посылаете окружающим.

– Какие эмоции вы излучаете во время важных встреч, разговоров и выступлений? Делитесь со слушателями своими сфокусированными эмоциями и контролируйте эмоциональный настрой вашего племени.

– Какие бессознательные сигналы вы улавливаете от окружающих? Используйте опыт своего бессознательного, чтобы оставаться настроенным на скрытые сигналы, передаваемые окружающими.

– Является ли ваш голос голосом лидера? Настройте свой голос так, чтобы люди непроизвольно ему подчинялись.

– Какие сигналы искренности вы посылаете в ключевых ситуациях на работе и в общественной жизни? Установите необходимые уровни энергии и эмоций, чтобы получить контракт, заключить сделку или добиться повышения заработной платы.

– Что делает ваше бессознательное – сдерживает вас или подталкивает двигаться вперед? Избавьте свой бессознательный ум от блоков и препятствий, мешающих вашему успеху.

– Умеете ли вы рассказывать захватывающие истории? Говорите то, что хотите сказать, таким образом, чтобы ваши слушатели были настроены на вас, были с вами буквально на одной волне излучения мозга.

Общение изменилось в трех направлениях

Наши способы общения с миром в XXI веке изменились в трех существенных направлениях: взаимосвязанность, искренность и стиль. Первый пункт является очевидным для любого разумного существа, имеющего доступ к миру цифровых технологий. Как замечает Никко Меле в своей блестящей книге «Конец великого» (The End of Big), посвященной темным сторонам цифровой революции: «Нынешняя радикальная взаимосвязанность – эта захватывающая возможность посылать огромные массивы информации без промедления, в любой момент, по всему миру – полностью преобразила политику, бизнес и культуру, приведя к перевороту в традиционных, "больших" учреждениях и к усилению влияния всевозможных выскочек и ренегатов»[82].

Мне нравится выражение Меле «радикальная взаимосвязанность», поскольку оно иллюстрирует то, что действительно изменилось, в том смысле, который не отражается в таких словах и фразах, как Интернет и социальные сети. Сети – это просто сети; всеобщая связь между людьми – это результат. Поместив нас всех на расстояние нескольких шагов друг от друга, цифровая эра радикально и повсеместно сгладила иерархию взаимодействия и трансформировала существовавшие прежде властные отношения между правителями и массами. Теперь один-единственный разгневанный посетитель может закрыть ресторан, один страстный борец за правду может вдохновить кампанию по поддержке какого-либо дела, а один недовольный гражданин может породить целое движение и привести к свержению правительства.

Для процесса общения такая перемена несет два важных последствия. Во-первых, она неизбежно увеличивает количество и снижает уровень сложности передаваемой информации. В этом нет ничего хорошего: теперь нам приходится пробиваться через более мощные информационные потоки, к тому же это часто оказывается неприятным занятием. Во-вторых, голос любого человека может быть услышан и, возможно, даже выслушан так, как того заслуживает. И это вполне неплохо: хотя вы и вынуждены соревноваться с пляшущими идиотами, истерикой в новостях и симпатичными котиками, но если вы проявите настойчивость, то ваше послание, скорее всего, найдет своего слушателя.

В мире радикальной взаимосвязанности будьте настойчивы и рассудительны

Еще один аспект процесса общения, претерпевший изменение в XXI столетии, – это то, что мы теперь требуем такой искренности, на какую не претендовали никогда прежде. Назовем ее радикальной искренностью – в пару к радикальной взаимосвязанности.

Не будем скрывать, эта новая радикальная искренность дается тяжело. Тяжело, потому что это действительно непросто – быть открытыми и честными с самими собой, признавая все свои промахи и прочее. Тяжело, потому что порой нам хочется скрыть наши не столь уж совершенные черты даже от самих себя. И еще это тяжело, потому что другие люди могут ухватиться за наши слабости, сочтя их доказательством нашего несовершенства, а не нашей человечности.

Внезапно все оказывается снаружи. Вы готовы к этому?

Искренность – самое важное качество для лидера в общении с людьми. С ней вы можете побудить людей к действию. Без нее вы не добьетесь даже того, чтобы вас выслушали. Нас делает людьми не наша уникальность, как мы считаем, а то общее, что есть между нами. Мы можем потерять свою сущность в повседневной суете, улаживая дела, идя на компромиссы, подстраиваясь. Большинство из нас еще не доросли до самих себя; мы пока что не завершены как человеческие существа.

Внезапно все оказывается снаружи, и никто не может быть полностью готовым к этому.

Радикальная искренность означает умение пользоваться языком своего тела. Как я уже говорил, в любом процессе общения имеются два диалога. Первый диалог, присутствующий в любой беседе, – это тот, в котором вы отдаете себе отчет, то есть само содержание произносимого. Второй же диалог – невербальный, в котором большинство людей являются экспертами на бессознательном уровне.

Именно этот невербальный диалог обеспечивает вам успех или провал в общении с людьми. На самом деле это он придает новой искренности такую радикальность: имитировать его уже не удастся, по крайней мере ненадолго. Невербальный диалог – та часть разговора, где создается или разрушается искренность. Он может утвердить вас как вожака в стае, подорвать ваш авторитет, развеять ваши надежды на получение прибавки к заработной плате или помочь вам заключить большую сделку, обеспечить вам поражение или победу на протяжении большинства ключевых моментов жизни.

Понимание и контролирование этого второго диалога – сигнал к лидерству, поскольку это не то, что можно оставить на волю случая или произвол вашего бессознательного. Слишком много решений необходимо принять, слишком много предложений взвесить, слишком многих людей направить и повести за собой. Темп лидерства в XXI столетии увеличился, поток информации приобрел взрывной характер, а физические и интеллектуальные запросы к лидерам многократно возросли.

Поэтому вы больше не можете полагаться на здравый смысл, инстинкт или импровизацию, как это было прежде. Теперь повсюду видеокамеры и YouTube, и приходится принимать как должное, что ваша жизнь лидера оказывается почти полностью прозрачной. Лидеры, полагающиеся на экспромты и импровизацию, рискуют предстать перед аудиторией неподготовленными и неуклюжими. Парадокс лидерства в век медиа состоит в том, что любая импровизация кажется фальшивой; лишь подготовленное выступление может выглядеть искренним. Такое положение вещей повышает ставки наших пещерных навыков коммуникации. Мы больше не можем оставлять второй диалог – источник радикальной искренности – на волю бессознательного, случая или момента.

Радикальная искренность означает необходимость готовиться к моменту, а не просто пребывать в нем. Мы все, будучи бессознательными экспертами по части невербальной передачи эмоций, склонны приписывать намерение тому, что мы видим. Мы не думаем о себе: «Ага, я вижу сутулые плечи и поникшую голову. Я чувствую, что произошло что-то плохое». Нет, мы сразу переходим к выводу, расшифровывая то, что видим: «Ой-ой-ой, у Джонса неприятности. Похоже, дело плохо».

Так происходит именно из-за мастерства чтения невербальных сигналов, развившегося за многие тысячелетия, чтобы мы оставались живыми и дееспособными членами племени. Нам пришлось научиться реагировать на такие сигналы мгновенно, поскольку к моменту, когда они дойдут до нашего сознания, может быть уже поздно.

Однако такой немедленный бессознательный отклик не столь полезен в современную эпоху, когда перед нами стоят более цивилизованные задачи – побуждать к действию тысячи людей, управлять наемным персоналом, вести беседы с недовольными коллегами по работе и т. д. Здесь наш природный инстинкт самосохранения может встать у нас на пути. Оборонительное поведение, полностью оправданное, когда вы готовитесь к встрече с саблезубым тигром, создает плохое впечатление, когда вы пытаетесь увлечь за собой команду разработчиков программного обеспечения. Враждебные реакции, показывающие готовность драться или убегать (учащенное сердцебиение, раздувающиеся ноздри), едва ли сослужат вам хорошую службу, когда босс спрашивает: «Расскажите, как вы собираетесь выполнить то-то и то-то в таких-то временных рамках?» Такие признаки могут быть уместны, если вы убегаете от шерстистого носорога, но сейчас не тот случай.

Быть искренним сложно, поскольку мы думаем, что это вопрос о том, что мы собой представляем, а на самом деле это вопрос о том, что мы делаем. Нам приходится учиться новым вещам, к которым наше бессознательное и наше эволюционное развитие нас не подготовили.

Радикальная искренность означает сознательное использование ваших инстинктов. Из-за того, что наши инстинкты могут нас предать, мы должны научиться управлять ими. Нам необходимо уметь вести оба диалога одновременно, осознавая их, контролируя и извлекая из них пользу. В этом суть искусства общения для лидеров, и это серьезный вызов. Как мы можем сделать бессознательное сознательным, не потеряв спонтанности, убедительности и внешней легкости?

В этом заключается парадокс лидерского мастерства. Из-за того, что мы склонны интерпретировать любую неловкость, колебание или небрежность как свидетельство неподготовленности, неискренности и непрофессионализма, те лидеры, которые полагаются на импровизацию вместо подготовки, всегда производят плохое впечатление. И лишь те, кто репетируют, разыгрывают ролевые сценки и готовятся с настоящей самоотдачей, способны установить связь со своей аудиторией, своими слушателями, своими приверженцами – и выглядеть искренними.

– Искренность необходима, поскольку это единственный способ хорошо выполнить свою работу.

– Искренность необходима, поскольку мы должны научить ей своих детей.

– Искренность необходима, поскольку без нее у нас не будет стержня.

– Искренность необходима, поскольку когда мы раскрываем свои слабости, другие чувствуют себя спокойнее.

– Искренность необходима, поскольку именно так мы дорастаем до самих себя.

– Искренность необходима, поскольку в противном случае нам придется слишком часто идти на компромисс и мы можем совсем сбиться с пути.

– Искренность необходима, поскольку жизнь слишком коротка для чего-либо другого.

Радикальная искренность – это когда подготовленное выступление выглядит импровизацией. Мы хотим, чтобы наши лидеры были искренними людьми, однако мир не понимает, насколько трудно выглядеть искренним. Для этого требуется понимание того, что такое процесс общения и как он работает. В нашу телевизионную эпоху искренность не допускает ничего спонтанного.

Итак, как можно показать такую предопределенную искренность? Как насчет того парадокса искренности, о котором мы говорили? Не делает ли это любую подобную «искренность» фальшивкой?

Думать об этом таким образом – значит не понимать, что это такое и как эта искренность возникает. Суть искренности – в ее подлинности. Наиболее удобный способ, которым мы можем убедить в ней окружающих людей, заключается в обеспечении соответствия слов и языка тела: похож ли этот человек на того, кто говорит то, что думает?

И вот какой парадокс: чем больше вы практикуете такое соответствие, тем больше вероятности, что оно проявится в вашем поведении. Когда люди не репетируют, их тела могут послать лишь один бессознательный сигнал: «Я делаю это впервые в своей жизни». Язык телодвижений таких новичков во многом совпадает с языком тела людей, которые говорят не совсем то, что они думают. И те и другие склонны к оборонительному поведению, поскольку чувствуют себя уязвимыми. И те и другие прибегают к возбужденному языку тела, сигнализирующему о нервозности. И те и другие часто ограничивают свои движения и жесты, чтобы почувствовать большую защищенность. В результате окружающие получают (бессознательный) сигнал, что их лидеру не хватает расслабленности, спонтанности и спокойствия.

Поэтому единственный способ выглядеть искренним – радикально искренним – это практика. В мышечной памяти вашего тела должно заранее запечатлеться то, как вы будете стоять, ходить и разговаривать во время предстоящей встречи или выступления. В таком случае во время самого события это выльется в ауру уверенности и силы, которую ваше племя интерпретирует как искренность, если ваше тело (чувствуя себя более свободно) сумеет действительно передать нужные сигналы. Это тот самый тип важных посланий, добиться ответа на которые можно посредством репетиций.

Если вы хорошо потренируетесь, во время выступления вы и ваше тело сможете сфокусироваться на непосредственной передаче того, что вы хотите сказать. Это чрезвычайно увеличит ваши шансы выглядеть искренним.

В радикально искреннем мире личная искренность является начальной ставкой

Еще один аспект, изменившийся в сфере человеческого общения в XXI веке, – это стиль. Развитие стиля взаимоотношений между лидерами шло параллельно развитию образа действий.

Сценическое искусство Викторианской эпохи сейчас показалось бы нам странным и забавным, настолько оно было стилизовано. Актерские техники основывались на словаре жестов, который включал в себя, к примеру, откидывание корпуса назад с разведенными и слегка приподнятыми руками, широко раскрытыми глазами и раскрытым ртом, что должно было показывать удивление и тому подобные эмоции. Чтобы выразить разнообразные чувства, которых требовала роль, актеры должны были принимать позы, понятные их слушателям.

Некоторые из этих жестов сохранились в мимическом словаре, но в целом к настоящему моменту они забыты и существуют разве что для комического, преувеличенного выражения реакций в фарсах или при игре в шарады.

Фактически на протяжении этих нескольких поколений актеры стремились сделать свою игру все более и более естественной, то есть все более точно передавать настоящее человеческое поведение. Эта эволюция, сперва сценического, а затем и киноискусства, дошла до такой точки, что даже величайший актер прошлого поколения Лоуренс Оливье сейчас покажется нам чересчур неестественным и вычурным. Попробуйте посмотреть его исполнение роли Гамлета, и вы поймете, что я имею в виду.

Стиль общения в высших эшелонах власти претерпел такую же эволюцию, хотя это понятие еще не просочилось во все слои общества. В результате те коммуникационные навыки, которые были приемлемы в последней четверти XX столетия, сейчас кажутся нам чересчур формальными и постановочными.

То, что люди требуют теперь от своих лидеров, – это разговор, причем разговор, обладающий стилем.

Частично в этом виновато телевидение, но основную роль сыграла упомянутая эволюция стиля руководящего общения в сторону большей естественности. Телевидение приблизило к нам наших лидеров, политиков и ораторов настолько, что они словно переселились в наши гостиные, и мы теперь требуем, чтобы они разговаривали с нами так, как могли бы разговаривать наши соседи. Любой другой тон беседы кажется нам фальшивым, напыщенным или чересчур наигранным.

Нынешним лидерам необходимо сознательно поддерживать разговор со своими приверженцами. Старайтесь, чтобы он выглядел естественным, настолько естественным, насколько у вас может получиться. Естественность – это тоже стиль, однако стиль развивающийся, и лидеры должны согласовывать его со временем так же, как и актеры.

Впрочем, есть одна оговорка: когда лидер сознательно прибегает к возвышенному слогу, результатом является создание ощущения чрезвычайной серьезности произносимого. Если оратору удается использовать этот прием без того, чтобы выглядеть напыщенным или скучным, воздействие такой речи бывает очень сильным. Фактически лидер может иметь в своем арсенале оба типа речи, если будет использовать их с осторожностью.

То же можно сказать и о разговорном стиле: порой он оказывается столь же неуместно тривиальным, насколько более изящные обороты речи бывают чересчур высокопарными. Тем не менее мы все разделяем мнение, что на значимых этапах общественной жизни наши лидеры должны выражать свое ощущение важности момента, повышая накал риторики.

Так какой же язык уместен для публичного выступления? Он может быть каким угодно; любой человек способен овладеть одним из имеющихся образцов, изменить его по своему вкусу или создать новый. Пробным камнем всегда является искренность. Это то, чего мы требуем от наших лидеров в первую и последнюю очередь.

В мире радикальной взаимосвязанности ваш стиль должен включать в себя умение слушать

Настало время запретить своему бессознательному решать, какой должна быть наша карьера, наши взаимоотношения, наша жизнь. Настало время сознательно взять в свои руки сигналы и связи, сформировавшиеся за миллионы лет эволюции, и превратиться в полностью сознательных существ, способных контролировать самих себя и свою судьбу.

Хотите ли вы стать руководителем своей жизни или же предпочитаете, чтобы она всего-навсего происходила с вами?

То, что требуется от лидера, достаточно просто: теперь, как и всегда, люди хотят ощущать свою принадлежность к целому и надежное руководство. Усложнился лишь способ осуществления лидерства – успешный контроль своего бессознательного подразумевает управление сложным механизмом с множеством подвижных деталей.

Однако теперь вы впервые способны задействовать мощь своего бессознательного ума в осознанной жизни – в вашей жизни лидера. Сила, энергия, власть только и ждут, чтобы вы взяли их в свои руки. Вы уже знаете все сигналы влияния; вам известно, как пользоваться ресурсами своего бессознательного и заставить его служить на пользу вашей сознательной жизни, вместо того чтобы предавать и дискредитировать ее.

Это непростая задача. Разумеется, она никогда и не была простой. Но сейчас она стала особенно трудной: ставки для участников игры в лидерство поднимаются все выше и выше. Однако никогда еще игра настолько не стоила того, чтобы в нее играть.

Связь между людьми стала глобальной, мгновенной и цифровой. Но это не отменяет потребности людей иметь свое племя. Мы всего лишь учимся распознавать и отбирать желаемую информацию из мощного потока, проходящего через нас каждую секунду каждого дня. Мы сопоставляем себя с выбранными аспектами течения современной жизни, чтобы определить, чем мы являемся и чем мы не являемся. И это лишь делает необходимость в племенной самоидентификации еще более насущной.

В то же время объем нашего свободного внимания продолжает уменьшаться. «Говори коротко или не говори вовсе. Придерживайся фактов. И пусть это будет что-то, чего я еще не знаю». То есть требования, предъявляемые к общественным деятелям, продолжают повышаться, ввиду чего роль лидера становится все сложнее и сложнее.

Несмотря на этот поток взаимодействия – или, возможно, благодаря ему, – имеется отчаянный недостаток в лидерах, которые действительно желают слушать свое племя глубоко и сосредоточенно. Как известно, китайский иероглиф, означающий «слушать», состоит из нескольких других иероглифов (или, возможно, их упрощенных аналогов), означающих «ухо», «глаз» и «сердце». Здесь, несомненно, предполагается некая жизненно важная концепция, определяющая слушание: для него требуется участие всех трех элементов. Слушание – это искусство, катастрофически редко встречающееся в нашу эпоху гиперстимуляции и информационной перегруженности[83].

Нам необходимо научиться больше слушать друг друга – и слушать более внимательно. Нам необходимо слышать, понимать и узнавать истории друг друга. Если вам так не кажется, спросите себя: «Когда ты, будучи лидером, начнешь обращать внимание на людей? Откуда ты собираешься взять время на то, чтобы слушать? И как ты собираешься сформировать в себе способность к слушанию?»

В конечном счете лидерство – это умение слушать.

Нам необходимо слушать друг друга, потому что жизнь драгоценна и коротка. Нам необходимо слушать друг друга, потому что, несмотря на наши поверхностные разногласия и различия, мы по-прежнему остаемся самой большой надеждой и самой большой опасностью для планеты, которую мы зовем своим домом. Нам необходимо слушать друг друга, поскольку для того, чтобы построить лучший мир, нам придется работать вместе, мирно и согласованно.

И больше всего нам необходимо слушать друг друга, потому что у нас есть потребность делиться своей жизнью; мы – общественные животные, и изоляция нас убивает.

Когда вы прислушиваетесь к людям как лидер, вы должны слушать всем своим телом. Конечно, вам придется задействовать уши, однако используйте также глаза и сердце. Разумеется, выслушивайте то, что вам говорят, однако вместе с тем прислушивайтесь к лежащим за словами эмоциям и ценностям других людей. Только научившись слушать с такой внимательностью и глубиной, вы начнете понимать других, а затем и налаживать с ними связь. Я не знаю, действительно ли китайский иероглиф, означающий слушание, содержит в себе обозначения уха, глаза и сердца, но мне точно известно, что само слушание должно включать в себя эти три вещи. Давайте начнем внимательнее слушать друг друга, и тогда, возможно (лишь возможно!), мы сможем спасти эту магическую планету и живущих на ней бесценных, незаменимых людей.

Благодарности

Эта книга долго вынашивалась. За то, что она все же появилась на свет, следует благодарить Эсмонда Хармсворта, моего исключительного агента, который, как терпеливая повитуха, помогал мне на каждой стадии процесса ее появления.

Как и прежде, я был в восторге от возможности работать с Джеффом Кихо и командой Harvard Business Review Press. Я глубоко ценю терпение Джеффа и его способность различить очертания будущей книги на ранних этапах, когда ее идея была еще не так отчетливо видна в туманной дымке.

Множество моих клиентов и друзей очень помогли мне, бесстрашно испытывая на себе все эти разнообразные идеи в их различных формах и позволяя их развивать, иногда непосредственно перед живой аудиторией. Джефф Джонсон был моим первым и внимательным читателем, и я чрезвычайно признателен ему за помощь. Также своей эрудицией, опытом и доброжелательным отношением меня поддерживали Дэвид Меерман Скотт, Джош Линкнер, Питер Ортон, Вине Молинаро, Лайан Дэйви, Никко Меле, Рик Чавес, Лайза Шиллинг, Адам Хартунг, Пэм Слим, Алекс Кинниер, Эми Мартин, Крис Броган, Дэвид Поллей, Док Сиэрлз, Фрэнк Роуз, Лес Голд, Джордан Броуд, Сэм Уэстон и ребята из HUGE, Гленн Ллопис, Джилл Берч, Кэйэн Криппендорф, Лайза Мерлоу-Бут, Майка Берхардт, Марк Сэнборн, Салли Хогсхед, Ник Виталари, Мика Соломон, Нэнси Голдмен, Лесли Бэккер, Роб Конибир, Рут Мотт, Сорен Каплан, Сью Эршлер, Тим Сандерс, Тим Уошер и команда спецподразделения ВВС США.

Первые строки в списке благодарностей по праву принадлежат сотрудникам Public Words, помогавшим развивать эти идеи на протяжении многих лет и вложившим в них немало своих мыслей, энергии, вдохновения и любви. Спасибо вам, Никки, Эмма и Сара.

Отдельное спасибо Саре, которая блестяще отредактировала мой грубый черновик, придав ему форму. Ее помощь невозможно измерить. Это было настоящим благословением.

И еще раз спасибо моей замечательной семье, теперь распространившейся на три страны и пять городов, за всю любовь, помощь и поддержку, высказанную и невысказанную. Спасибо вам, Никки, Эмма и Дэйв, Сара и Джек, Эрик и Джулия, Говард и Рита.

И наконец, всю свою любовь и благодарность я посылаю моей жене Никки, которая выслушивала эти идеи на различных стадиях больше, чем любому другому человеку хватило бы на всю жизнь. Спасибо тебе за предложения, обсуждения и объятия. Ты бесподобна.

Об авторе

Ник Морган – один из ведущих американских теоретиков и инструкторов по коммуникациям. Он работает с профессиональными ораторами, руководителями, знаменитостями и организациями, обучая их тому, как оформлять свои идеи и придавать им безусловную привлекательность в нашем нетерпеливом, информационно перегруженном мире.

Увлеченный преподаватель, Ник отдает все силы, помогая людям добиться ясности в своих мыслях и идеях и затем подать их с блеском. Пятьдесят крупнейших корпораций из списка журнала Fortune поручали ему писать тексты для множества своих руководителей и президентов. Он инструктировал клиентов перед дачей свидетельских показаний в Конгрессе, выступлениями на Today Show и встречами с инвестиционным сообществом. Ему доводилось работать во многих городах с ведущими фигурами в сфере политики и образования. Также он помогал организовывать конференции и готовить основные доклады по всему миру.

Помимо перечисленного он неоднократно выступал перед мировой аудиторией по вопросам коммуникаций, включающим в себя рассказывание историй, язык телодвижений и убеждение собеседника.

Разработанные Морганом методики, хорошо известные благодаря их вызывающе традиционным взглядам, публиковались во многих странах мира. Его последней работой была книга «Верь мне: четыре шага к искренности и харизматичности» (Trust Me: Four Steps to Authenticity and Charisma), вышедшая в декабре 2008 года в издательстве Jossey-Bass. Его самый знаменитый труд, посвященный ораторскому искусству, – «Работа с залом: как побудить людей к действию, говоря с установкой на аудиторию» (Working the Room: How to Move People to Action through Audience-Centered Speaking), был опубликован издательством Harvard Business School Press в 2003 году и затем переиздан в 2005 году в мягкой обложке под названием «Произнеси речь – измени мир: как побудить ваших слушателей к действию» (Give Your Speech, Change the World: How to Move Your Audience to Action). Кроме этого Ник опубликовал около десятка электронных книг и отдельных глав в работах других авторов.

С 1998 по 2003 год Ник Морган исполнял обязанности редактора Harvard Management Communication Letter. Он написал сотни статей для местных и национальных изданий. Также он является бывшим членом Центра общественной деятельности (Center for Public Leadership) в Гарвардской школе государственного управления Кеннеди.

После получения докторской степени по литературе и риторике Ник Морган на протяжении нескольких лет вел курс «Шекспир и ораторское искусство» в Вирджинском и Принстонском университетах. Он писал речи для вирджинского губернатора Чарльза С. Робба, после чего в 1997 году основал собственную консалтинговую организацию Public Words, занимающуюся вопросами коммуникаций.

В свободное время Ник любит ходить в пешие походы и ездить на велосипеде, а также порой играет на фортепиано или классической гитаре.

Примечания

1

Noel Barber, The Flight of the Dalai Lama (London: Hodder & Stoughton, 1960).

2

E. M. Forster, Maurice: A Novel (London: Edward Arnold, 1971).

3

A. K. Pradeep, The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious Mind (Hoboken, NJ: Wiley, 2010), 4.

4

Vijay Balasubramanian, Kristin Koch, Peter Sterling, Judith MacLean, Michael A. Freed, Ronen Segev, and Michael J. Berry III, How Much the Eye Tells the Brain, Current Biology, July 2006.

5

Antonio R. Damasio, Self Comes to Mind: Constructing the Conscious Brain (New York: Pantheon Books, 2010).

6

Eric R. Kandel, In Search of Memory: The Emergence of a New Science of Mind (New York: W. W. Norton & Co., 2006).

7

Anne Karpf, The Human Voice: How This Extraordinary Instrument Reveals Essential Clues About Who We Are (New York: Bloomsbury Publications/ Holtzbrinck, 2006).

8

Alex Pentland with Tracy Heibeck, Honest Signals: How They Shape Our World (Cambridge, MA: MIT Press, 2008).

9

Jose Drost-Lopez, The Neural Spark, September 20, 2010, http://decodethemind.wordpress.com/2010/09/10/more-brain-connections-than-stars-in-the-universe-no-not-even-close/.

10

Thomas Lewis, Fari Amini, and Richard Lannon, A General Theory of Love (New York: Random House, 2000); см. также Susan Goldin-Meadow, Hearing Gesture: How Our Hands Help Us Think (Cambridge, MA: Belknap Press of Harvard University Press, 2003), где предложена более глубокая трактовка того, как жесты взаимодействуют с мыслями, в особенности при обучении детей; Giacomo Rizzolatti and Corrado Sinigaglia, Mirrors in the Brain: How Our Minds Share Actions and Emotions, пер. Frances Anderson (Oxford and New York: Oxford University Press, 2008); V. S. Ramachandran, A Brief Tour of Human Consciousness: From Imposter Poodles to Purple Numbers (New York: Pi Press, 2004); Karpf, The Human Voice; Stanford Gregory Jr., with Timothy Gallagher, Spectral Analysis of Candidates' Non-verbal Vocal Communication, Social Psychology Quarterly, 2002; Michael D. Gershon, The Second Brain: The Scientific Basis of Gut Instinct and a Groundbreaking New Understanding of Nervous Disorders of the Stomach and Intestine (New York: Harper Collins, 1998); Pentland, Honest Signals; Uri Hasson, Princeton University: Case Study on Brains and «Dyadic Social Interactions», http://psych.princeton.edu/psychology/research/hasson/case.php#casestudy2.

11

Niccolo Machiavelli, The Prince and Selected Discourses, пер. Daniel Donno (New York: Bantam Books, 1966).

12

См., например, Leil Lowndes, Undercover Sex Signals: A Pickup Guide for Guys (New York: Citadel, 2006).

13

Michael C. Corballis, From Hand to Mouth: The Origins of Language (Princeton, NJ: Princeton University Press, 2002).

14

Valorie N Salimpoor, Mitchel Benovoy, Kevin Larcher, Alain Dagher, and Robert J. Zatorre, Anatomically Distinct Dopamine Release During Anticipation and Experience of Peak Emotion to Music, Nature Neuroscience 14, January 2011.

15

Hal Pashler, Mark McDaniel, Doug Rohrer, and Robert Bjork, Learning Styles Debunked, Psychological Science in the Public Interest, December 2009.

16

Loukia D. Loukopoulos, R. Key Dismukes, and Immanuel Barshi, The Multitasking Myth: Handling Complexity in Real-World Operations (Burlington, VT: Ashgate Pub. Ltd., 2009).

17

Hans Hass, The Human Animal: The Mystery of Man's Behavior, пер. J. Maxwell Brownjohn (New York: Putnam, 1970).

18

Nick Morgan, Trust Me: Four Steps to Authenticity and Charisma (San Francisco, CA: Jossey-Bass, 2009).

19

Desmond Morris, The Naked Ape: A Zoologist's Study of the Human Animal (London: Cape, 1967).

20

Joseph Murphy, The Power of Your Subconscious Mind (New York: Jeremy P. Tarcher / Penguin, 2010).

21

Сьюзен Голдин-Медоу, телефонное интервью, данное автору 20 апреля 2012 года. Все цитаты, приведенные в настоящей главе, взяты из этого интервью.

22

Thomas Lewis, Fari Amini, and Richard Lannon, A General Theory of Love (New York: Random House, 2000).

23

Там же.

24

Сьюзен Голдин-Медоу, телефонное интервью, данное автору 20 апреля 2012 года.

25

V. S. Ramachandran, A Brief Tour of Human Consciousness: From Imposter Poodles to Purple Numbers (New York: Pi Press, 2004).

26

Сьюзен Голдин-Медоу, телефонное интервью, данное автору 20 апреля 2012 года.

27

Там же.

28

Знаменитый рекламный ролик 1970-х годов «Когда Э. Ф. Хаттон говорит, его слушают» (When E. F. Hutton Talks, People Listen), http://www.youtube.com/watch?v=2MXqbla3Apg.

29

Сьюзен Голдин-Медоу, телефонное интервью, данное автору 20 апреля 2012 года.

30

Constantin Stanislavski, An Actor Prepares, пер. Elizabeth Reynolds Hapgood (New York: Theatre Arts, 1936).

31

Amy Cuddy, Your Body Language Shapes Who You Are, выступление на конференции TED, видеозапись сделана в июне 2012 года, выложена на сайт в октябре 2012 года, http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are.html.

32

Giacomo Rizzolatti and Corrado Sinigaglia, Mirrors in the Brain: How Our Minds Share Actions and Emotions, пер. Frances Anderson (Oxford and New York: Oxford University Press, 2008).

33

Там же. С. 190–191.

34

Там же. С. 192–193.

35

Thomas Lewis, Fari Amini, and Richard Lannon, A General Theory of Love (New York: Random House, 2000).

36

V. S. Ramachandran, A Brief Tour of Human Consciousness: From Imposter Poodles to Purple Numbers (New York: Pi Press, 2004).

37

Очевидно, президент Клинтон сказал это одному из активистов борьбы со СПИДом в 1992 году. См. http://en.wikiquote.org/wiki/Bill_Clinton.

38

А. К. Pradeep, The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious Mind (Hoboken, NJ: Wiley, 2010).

39

Paul Ekman, ed., Emotional Awareness: Overcoming the Obstacles to Psychological Balance and Compassion: A Conversation between the Dalai Lama and Paul Ekman (New York: Times Books, 2008).

40

Paul Ekman, Telling Lies: Clues to Deceit in the Marketplace, Politics, and Marriage (New York: W. W. Norton, 1985).

41

Desmond Morris, Peoplewatching: The Desmond Morris Guide to Body Language (New York: Vintage, 2002).

42

A. K. Pradeep, The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious Mind (Hoboken, NJ: Wiley, 2010).

43

Mark L. Knapp, Judith A. Hall, and Terrence G. Horgan, Nonverbal Communication in Human Interaction, 8th ed. (Boston: Wadsworth, Cengage Learning, 2014).

44

Там же.

45

Там же.

46

Ekman, Telling Lies.

47

Shunryū Suzuki, ed. Trudy Dixon, Zen Mind, Beginner's Mind (Boston: Shambhala, 2006).

48

Frank Herbert, Dune (New York: Ace Books, 2005).

49

Colin H. Hansen, ed., The Effects of Low-Frequency Noise and Vibration on People (Brentwood, UK: Multi-Science Publishing Co., 2007).

50

J. W. S. Rayleigh, The Theory of Sound, vols. 1 and 2, 2nd ed. (London: Macmillan and Co., Ltd., 1937). Здесь основы; см. также Don Campbell and Alex Doman, Healing at the Speed of Sound: How What We Hear Transforms Our Brains and Our Lives (New York: Hudson Street Press, 2011).

51

Стэнфорд Грегори, телефонное интервью, данное автору 16 апреля 2012 года. Все цитаты Стэнфорда Грегори взяты из этого интервью.

52

Там же.

53

Там же.

54

Сага С. Tigue, Diana J. Borak, Julian J. M. O'Connor, Charles Schandl, and David R. Feinberg, Voice Pitch Influences Voting Behavior, Evolution and Human Behavior 33, no. 3 (May 2012).

55

Donna Farhi, The Breathing Book: Good Health and Vitality Through Essential Breath Work (New York: Henry Holt, 1996).

56

Стэнфорд Грегори, телефонное интервью, данное автору 16 апреля 2012 года.

57

Jody Kreiman and Diana Sidtis, Foundations of Voice Studies: An Interdisciplinary Approach to Voice Production and Perception (Maiden, MA: Wiley-Blackwell, 2011).

58

Послушайте речь президента Рейгана после катастрофы «Челленджера» от 28 января 1986 года, http://www.youtube.com/watch?v=Qa7icmqgsow.

59

См., например, главы, посвященные годам войны, в книге Мартина Гилберта «Жизнь Черчилля»: Martin Gilbert, Churchill: A Life (London: Heinemann, 1991).

60

Ewen Callaway, Male Voices Reveal Owner's Strength, New Scientist 2765 (June 2010).

61

Alex Pentland with Tracy Heibeck, Honest Signals: How They Shape Our World (Cambridge, MA: MIT Press, 2008), 1-19.

62

John Medina, Brain Rules: 12 Principles for Surviving and Thriving at Work, Home, and School (Pear Press, 2009).

63

Heribert Watzke, The Brain in Your Gut, выступление на конференции TED, видеозапись сделана в июле 2010 года, выложена на сайт в октябре 2010 года, http://www.ted.com/talks/heribert_watzke_the_brain_in_your_gut.html.

64

Michael D. Gershon, The Second Brain: The Scientific Basis of Gut Instinct and a Groundbreaking New Understanding of Nervous Disorders of the Stomach and Intestine (New York: HarperCollins, 1998); а также телефонное интервью, данное автору 6 апреля 2012 года.

65

R. Joseph, Limbic System: Amygdala, Hippocampus, Hypothalamus, Septal Nuclei, Cingulate, Emotion, Memory, Sexuality, Language, Dreams, Hallucinations, Unconscious Mind (Lanham, MD: University Press, Rowman & Littlefield, 2011).

66

Tony Morris, Michael Spittle, and Anthony P. Watt, Imagery in Sport (Champaign, IL: Human Kinetics, 2005).

67

Rhonda Byrne, The Secret (New York: Atria Books, 2006).

68

Ури Хассон, интервью, данное автору 11 мая 2012 года. Все цитаты в этой главе взяты из данного интервью.

69

Mark Turner, The Literary Mind (New York: Oxford University Press, 1996).

70

Питер Ортон, телефонное интервью, данное автору в январе 2012 года.

71

Turner, The Literary Mind.

72

Albert Mehrabian, Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes, 2nd ed. (Belmont, CA: Wadsworth Pub. Co., 1981).

73

Joseph Campbell, The Hero with a Thousand Faces, 3rd ed. (Novato, CA: New World Library, 2008).

74

Там же.

75

Judd Apatow, The 40 Year Old Virgin, Universal Pictures, 2005.

76

Halford Ryan, Classical Communication for the Contemporary Communicator (Mountain View, CA: Mayfield Pub. Co., 1992).

77

Bernard D. N. Grebanier, Playwriting (New York: Crowell, 1961).

78

C. G. Jung, The Archetypes and the Collective Unconscious, пер. R. F. С Hull (New York: Pantheon, 1959).

79

Sidney Gottlieb, ed., Hitchcock on Hitchcock: Selected Writings and Interviews (Berkeley: University of California Press, 1995).

80

Suzanne Collins, The Hunger Games (New York: Scholastic Press, 2008).

81

Grebanier, Playwriting.

82

Nicco Mele, The End of Big: How the Internet Makes David the New Goliath (New York: St. Martin's Press, 2013).

83

Объяснение китайского иероглифа, обозначающего слушание, см. на сайте Государственного департамента США: http://www.state.gOv/m/a/os/65759.htm#.UHYfyS6uizI.

Content

Ник Морган
Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Введение Что управляет человеческими взаимоотношениями?

Глава 1. Знакомство с вашими сигналами влияния

Достижение уверенности в себе и понимание значения жеста

Полевые заметки

Резюме

Глава 2. Управление невербальным общением

Как проецировать желаемый имидж посредством ваших эмоций

Полевые заметки

Резюме

Глава 3. Чтение бессознательных сигналов окружающих

Как распознавать и понимать эмоциональные сигналы в жестах

Полевые заметки

Резюме

Глава 4. Овладение собственным голосом

Самый могущественный из сигналов к лидерству

Полевые заметки

Резюме

Глава 5. Вести диалог как лидер

Как комбинировать голос и язык телодвижений, чтобы добиться успеха

Полевые заметки

Резюме

Глава 6. Эффективное использование интуиции

Что на самом деле говорит ваше чутье и что с этим делать

Полевые заметки

Резюме

Глава 7. Синхронизация умов

Как использовать истории для настройки на одну волну

Полевые заметки

Резюме

Заключение Общество и общение

Радикальная искренность

Благодарности

Об авторе

Примечания