Виктор Шапарь

Современный курс практической психологии или как добиваться успеха

ШАПАРЬ Виктор Борисович, кандидат психологических наук, доцент, начальник кафедры прикладной психологии Университета гражданской защиты Украины, полковник службы гражданской защиты

© Шапарь В. Б., 2011

© Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга», издание на русском языке, 2011

© Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга», художественное оформление, 2011

© ООО «Книжный клуб “Клуб семейного досуга”», г. Белгород, 2011

* * *

Если вы хотите нравиться другим, надо говорить о том, что они любят и что их трогает, избегать споров о вещах им безразличных, редко задавать вопросы и никогда не давать повода думать, что вы умнее.

Ф. Ларошфуко

Введение

Стрессы, периодически возникающие неурядицы как дома, так и на работе… Многие просто не могут понять, как обустроить свою жизнь, добиться успеха, сделать так, чтобы и сам человек был спокоен, и близкие не страдали от его неумения строить нормальные отношения. Большинство советов относительно организации нашей жизни являются или пересказом рекомендаций зарубежных авторов, явно не подходящих для нашей реальности, или же воспринимаются как надуманные, идеализированные и оторванные от жизни и потому не соответствующие действительности.

В первом случае предлагается тривиальный набор, включающий в себя планирование времени, рациональный режим труда и отдыха, диету и физическую активность, регулярную медитацию или релаксацию. Очевидна неувязка между рекомендациями и людьми, для которых они предназначены. То ли «у них» рекомендации неправильные, то ли «у нас» люди неправильные. На самом же деле западные технологии рассчитаны на иную социально-психологическую среду. Естественно, этим импортным продуктам трудно укорениться на нашей почве. Либо им нужно предоставить идеальные, «тепличные» условия, либо подвергнуть определенной доработке, усовершенствованию для приспособления к условиям местным. Давно известно, что продвижение любых рыночных продуктов на новых территориях должно опираться на действительные потребности людей, эти территории населяющих, учитывать их культурно-исторические особенности. Для внедрения и правильного использования таких специфических продуктов, как психологические технологии, также нужно учитывать различия в ментальности и даже физиологии людей.

Ведь для западного человека с его привычкой к планированию и упорядочиванию жизни описанный выше сугубо рациональный подход оказывается вполне достаточным, органичным и целесообразным. Получив соответствующие рекомендации психолога, человек с западной ментальностью воспринимает их как своего рода контракт, обязательный для выполнения. Действительно, регулярное и добросовестное их соблюдение помогает организовать жизнь или, по крайней мере, создает иллюзию контроля и тем самым помогает сознательной части личности на время успокоиться и снизить тревожность, ведь все необходимые меры приняты. Более того, если все эти рекомендации выполнять скрупулезно, в жизни наверняка станет меньше проблем. На них просто не останется времени, ибо оно будет поглощено превентивными мероприятиями.

Для нашего же человека это малопригодно – уж больно пресными и скучными представляются ему подобные рекомендации в виде азбучных истин. Или же они воспринимаются надуманными, идеализированными и оторванными от жизни и потому не соответствующими действительности. К тому же если в глазах нашего человека субъективная оценка возможных потерь, связанных с организацией жизни, оказывается менее весомой, чем его личные затраты на их предотвращение, он предпочитает ими пренебречь, не утруждая себя лишними хлопотами.

Нам западная педантичность и приверженность порядку не указ. Нашему человеку подавай либо что-то чудодейственное, дающее моментальный эффект без особых затрат, либо нечто более увлекательное и самобытное, что может стать образом жизни для него лично и обещать фантастические перспективы для всего человечества вообще, – остается только личным примером направить это человечество к великой цели. Тем более что мы легких путей не ищем – сами создаем себе трудности, а потом героически их преодолеваем. Вот и получается, что в наших условиях элементарная гигиена и здоровый образ жизни трансформируются в нечто экстремальное, доводятся до крайности (обливание ледяной водой на морозе, голодание, сыроедение, «очищение» организма, иные способы антистрессового самобичевания и оздоровительного аскетизма) и объявляются панацеей от всех болезней. Вместо психогигиены и освобождения от негативных мыслей у нас получаются «расширение сознания» и «духовная эволюция». Когда же энтузиазм иссякает и туман иллюзорных ожиданий развеивается, происходит разочарование и запоздалое прозрение.

Цель же нашего изложения – избежать подобных крайностей, дать читателям то, что они могут успешно применять сами, передавая свой опыт другим, – и благодаря внешней простоте и доступности приводимых рекомендаций, и благодаря их материальной обоснованности, следованию естественным физиологическим процессам организма. С этой точки зрения оказывается, что многие технологии исключительно просты, даже более того – буквально каждый человек когда-то ими уже пользовался. Соответственно, читателю остается только вспомнить их и заново научиться применять – теперь уже в зрелом возрасте. Подобный подход и реализуется в дальнейшем изложении.

Психология общения

Начало общения

Давайте признаем следующий факт: любое поведение человека в ситуации взаимодействия обладает информационной ценностью. Как бы мы ни старались, мы не можем не вступать в коммуникацию, или, другими словами, не общаться. Активность или пассивность, слова или молчание – все это передает информацию, влияет на других людей, которые, в свою очередь, не могут не ответить на эту коммуникацию и, следовательно, сами в нее вступают. Необходимо понимать, что если люди просто не разговаривают друг с другом или не обращают друг на друга внимания, это вовсе не опровергает утверждения, сделанного выше. Человек у стойки бара, смотрящий прямо вперед, пассажир, сидящий в самолете с закрытыми глазами, – оба они ясно сообщают, что не хотят ни с кем разговаривать, и окружающие прекрасно понимают эти сообщения и оставляют их в покое. Очевидно, что это такое же общение, как и оживленная дискуссия.

Обобщив, мы можем сформулировать закон общения: не вступать в общение друг с другом люди не могут. Хотя мы почему-то считаем: если человек молчит, он не хочет общаться. Да посмотрите вы на такого человека и ответьте на два вопроса: как он молчит, а затем, исходя из первого вопроса, – почему он молчит.

Есть определенные психологические приемы, помогающие правильно начать общение. Одним из основных приемов является эффект первого впечатления. Что это такое и как им пользоваться? Об этом и пойдет речь.

При формировании первого впечатления важно известное в психологии общения правило, получившее название «90/90». Суть его в том, что 90 % представления о собеседнике формируется в первые 90 секунд общения.

Формирование первого впечатления – довольно сложный процесс, имеющий психологическую структуру, динамику, обратные связи разного рода.

Психологической сущностью формирования первого впечатления является межличностное оценивание. Оно связано с формированием образа другого человека, с которым предстоит совместная деятельность или общение. Основная задача оценивания – это выявление признаков, на основании которых будет выстраиваться образ другого человека. Этот образ во многом и помогает прогнозировать поведение и последовательность действий.

Обычно оценивание осуществляется по особым ценностным шкалам: «хорошо – плохо», «полезно – вредно», «красиво – безобразно», «добро – зло» и др. Чем больше у человека таких критериев, чем насыщеннее определениями диапазон между полярными значениями шкал, тем точнее оценка, тем, естественно, выше проницательность.

Важнейшую роль в межличностном оценивании играет процесс стереотипизации. У каждого человека под влиянием многих факторов, и в первую очередь опыта взаимодействия с людьми, формируются специфические эталоны-стереотипы других людей. Их формирование чаще всего не осознается человеком, но они оказывают влияние и управляют процессом оценивания.

Выделяют три основные группы эталонов-стереотипов: антропологические, эмоционально-эстетические и социальные. Каждая из них отражает определенные признаки, с опорой на которые, собственно, и осуществляется оценка.

Антропологические стереотипы связаны с внешним обликом человека, его имиджем. Социальные – с его статусом и родом деятельности. Эмоционально-эстетические стереотипы формируются под влиянием собственного опыта переживаний, выработанного чувства меры и красоты.

В формировании первого впечатления важную роль играет психологическая установка. К примеру, если накануне встречи вам охарактеризовали вашего собеседника как умного, порядочного и обаятельного, то можно быть уверенным, что ваше первое впечатление будет именно таким. Но это лишь при условии, что вы доверяете источнику информации.

Сильное влияние на процесс восприятия собеседника оказывает его национальность. Для многих это может существенно дистанцировать партнера по общению, либо, наоборот, сработает механизм уподобления и, как следствие, возникнет сближение позиций.

На процесс оценивания сильное влияние оказывает психологическое проецирование. Практика подтверждает, что при формировании первого впечатления всегда присутствует психологический феномен проецирования, т. е. приписывания своих эмоций и состояний другому. К примеру, если у человека наблюдается повышенная тревожность, то от всех, с кем впервые имеет дело, он, скорее всего, станет ожидать недружественных действий и недоверчивого, подозрительного отношения.

Особое влияние на оценку других оказывает состояние уверенности или неуверенности в себе. Экспериментально установлено, что уверенные в себе люди чаще оценивают других как доброжелательных и расположенных к ним, неуверенные же – наоборот.

Важнейшую роль в формировании первого впечатления играют внешние данные. Здесь очень часто срабатывают антропометрические и эмоционально-эстетические стереотипы, опирающиеся на информативные показатели особого рода.

• Физическая привлекательность. Действительно, замечено: «что красиво, то и хорошо», т. е. красота способна приписать собеседнику без всякого на то фактического основания исключительно положительные черты характера и нравственные качества. Оценивая привлекательность, особое внимание обращают на лицо. Привлекательным считается человек с красивым лицом, и это связано не столько с самой красотой лица, сколько с его выразительностью. Если мимика собеседника выражает спокойствие и доброжелательность, то в большинстве случаев он будет оценен окружающими положительно. Важнейшую роль в формировании физической привлекательности играет осанка. Известно, что хорошая осанка ассоциируется с уверенностью и оптимизмом, а также внутренней силой и достоинством. Неправильная же осанка воспринимается как проявление неуверенности, а очень часто – зависимости и подчиненности. Все это очень важно учитывать при установлении контактов с людьми.

• Самопрезентация. Умение себя преподнести играет важнейшую роль в формировании первого впечатления. Самопрезентация заключается в умении сконцентрировать внимание окружающих на своих несомненных достоинствах и всячески отвлечь от недостатков. Это во многом будет зависеть от умения владеть психологической инициативой, от остроумия, выразительности и особого рода артистизма.

• Стиль одежды. Это очень важный компонент оформления внешности. Выбор стиля одежды обычно рассматривается как свидетельство того, что человек собой представляет, какой у него образ собственного Я. При оценке стиля одежды обращают внимание на следующие особенности:

♦ насколько одежда соответствует случаю. Совершенно недопустимо, как известно, прийти на серьезные переговоры в спортивной одежде, ибо это не только нелепо, но и вызовет у окружающих естественную настороженность и недоверие. Не следует также забывать о соответствии стиля одежды возрасту и статусу человека;

♦ насколько одежда опрятна. Неряшливость и неопрятность непременно испортят любое, даже выразительное и красивое лицо. Достаточно бедно одетый собеседник обычно вызывает желание помочь ему, а бедно и крайне неряшливо – брезгливость и отторжение;

♦ насколько одежда соответствует устоявшемуся стереотипу. В восприятии стиля одежды имеются достаточно устойчивые стереотипы. Так, для представителя делового мира (особенно руководителей высокого ранга) предпочтителен консервативный стиль. Это относится и к деталям: марка часов, зажигалки, бренд галстука и т. д. Для представителей же творческих профессий более предпочтительна индивидуальность и независимость. Отклонения от этих стереотипов могут породить у окружающих множество «почему».

• Переживаемое эмоциональное состояние. Как и вышеперечисленные факторы, эмоциональное состояние способно достаточно четко сформировать первое впечатление. Это обусловлено тем, что сильные эмоции провоцируют психологическое заражение, т. е. ситуацию, при которой эмоции и чувства одного человека способны овладевать окружающими.

Не следует забывать, что хорошее первое впечатление обычно производят люди, генерирующие вдохновение, оптимизм и другие положительные эмоции. К таким быстро проникаются симпатией и начинают испытывать доверие, более охотно идут навстречу их предложениям и пожеланиям.

Читатель вправе задать вопрос: «А существуют ли практические советы по формированию первого впечатления?» Конечно, существуют, и мы на них остановимся.

Не забывайте о первых 10 секундах общения, которые являются решающими. Походка, мимика, жестикуляция, внешний вид, манера говорить – все это очень важно для первого впечатления, и особенно в первые 10 секунд общения. Что же обычно происходит в это время?

Во-первых, первое появление перед собеседником. Желательно, чтобы осанка и поза демонстрировали вашу энергию и динамичность.

Во-вторых, формирование контакта с помощью взгляда, уместной улыбки и крепкого дружеского рукопожатия. Именно они сообщают собеседнику о вашем расположении к нему, об уверенности в себе и открытости во взаимоотношениях.

В-третьих, одним из слагаемых первого впечатления является интонация голоса, которая должна быть приветливой и выразительной.

Ваша решительность и уверенное представление во многом определяют то, как собеседник будет обращаться к вам.

Этот период можно сравнить со стартовой фазой запуска ракеты: именно от этих секунд зависит, будет ли он успешным.

Позаботьтесь о собственном имидже, начиная с одежды, и помните, что хорошо одет тот, кто не выделяется. Готовясь к контакту с деловыми людьми, важно помнить о манере одеваться. Речь в данном случае идет об образе, который возникает в сознании вашего делового партнера, когда еще не сказано ни слова. Внутренняя ценность личности, характер и другие особенности, безусловно, важны, но их можно определить лишь после длительного контакта. А вот одежда и внешний вид могут быть оценены сразу, от них в значительной степени зависит, как встретит вас собеседник: с симпатией, вниманием и уважением или с антипатией, пренебрежением и разочарованием.

Забота об имидже начинается для человека с заботы о теле и одежде: с головы (постоянно хорошо и аккуратно причесанной) до ног (всегда в хорошем состоянии и в чистой (!) обуви). Своим внешним видом вы сигнализируете окружающим, что пришел серьезный, уверенный в себе, успешно действующий и уже поэтому, на первый взгляд, симпатичный и компетентный человек.

Если вы придете на встречу с человеком в неопрятной или неподходящей одежде, то не заслужите доверия и в делах. Практика делового общения показывает, что это так, даже если признать, что есть исключения, подтверждающие правила.

Говоря о роли и значении одежды в формировании первого впечатления, не следует забывать о главном – о том, что именно воспитанность, интеллигентность и хорошие манеры способны расположить к себе людей с первого взгляда.

При необходимости воспользуйтесь в общении приемом «пудель-трюк». Общаясь с собеседником на его территории (квартира, дом, усадьба и т. п.), не стоит забывать о значении этого психологического приема. Главное здесь состоит в том, что, встречаясь с клиентом на его территории, можно, заметив домашнего питомца, установить контакт репликами типа: «Какое прекрасное (милое, необычайное, красивое, чистопородное, умное и т. д.) животное! Поистине великолепное создание! Вы даете ему специальный корм?» Мы все чувствительны к комплиментам, даже если это лесть. Не следует забывать, что хозяин считает домашнее животное членом семьи и ему далеко не безразлично, какой будет оценка его любимца.

Устанавливайте связь с собеседником с помощью взгляда. В начале общения ему принадлежит особая роль. Первое мгновение, когда собеседники встречаются и приветствуют друг друга, сопровождается взглядом глаза в глаза. Наше сознательное восприятие другого человека всегда происходит с помощью непосредственного зрительного контакта. Если ритуальный взгляд не соблюден, собеседник обычно чувствует себя проигнорированным или оскорбленным. Вряд ли он может противодействовать оскорбленному чувству: «Ты меня не принимаешь во внимание как подобает».

Опытный собеседник всегда стремится приветствовать своего партнера открытым взглядом в глаза. А позднее, в разговоре, часто смотрит в глаза собеседнику, чтобы подчеркнуть значение своих слов. Не следует также забывать, что взгляд способствует внушению так же, как и слова; прерывание зрительного контакта при разговоре на длительное время может привести к прекращению разговора; когда один собеседник говорит, опытный слушатель не допускает поединка глазами, так как это может породить агрессию.

Правильно пользуйтесь языком взгляда. Не случайно говорят, что глаза – зеркало человеческой души. Язык взгляда способен сказать о многом, а точнее – об истинных чувствах собеседника.

Взгляд человека и связанные с ним сигналы глазами имеют непосредственное отношение к правдивости той информации, которая произносится вслух. Так, замечено, что человек пытается скрыть информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени разговора, если же более 2/3 – разговор в данном случае более правдив, интересен и искренен.

По своей специфике взгляд может быть:

• деловым – когда он фиксируется в районе лба собеседника, что предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства;

• светским – когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ), что способствует, как отмечают психологи, созданию атмосферы светского, непринужденного общения;

• интимным – когда взгляд направлен не прямо в глаза собеседнику, а ниже лица – на тело до уровня груди. Психологи также утверждают, что такой взгляд говорит о несколько большей заинтересованности в общении;

• и наконец, взглядом искоса, что говорит, как правило, о подозрительном или критическом отношении к собеседнику.

Таким образом, язык взгляда имеет весьма большое значение для распознавания отношения человека к собеседнику или к ситуации.

Научитесь управлять своей мимикой.

Мимика – это движение мышц лица, отражающее внутреннее эмоциональное состояние. Именно она способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут в себе, как отмечают исследователи, более 70 % информации о психологическом состоянии человека. Его взгляд и мимика способны сказать больше, чем слова. И не случайно человек, желающий скрыть свои истинные намерения, старается спрятать от партнера лицо, поскольку оно может выдать его, какими бы артистическими способностями он ни обладал. Это обстоятельство подтверждает тот факт, что человек, не желающий показать свое истинное психическое состояние, предпочитает общение с собеседником по телефону, так как в этом случае используется лишь слуховой канал связи.

Всем наверняка знакомы ситуации в общении, когда слова не нужны. Они, как правило, возникают благодаря специфическим мимическим знакам, которые выказывает человек для проявления своих чувств. Среди типичных человеческих эмоций, отражаемых мимикой, можно выделить такие, как удивление, страх, гнев, интерес, отвращение, презрение, печаль, счастье и др. Причем легче всего распознаются положительные эмоции: радость, любовь, удивление. Труднее воспринимаются человеком отрицательные эмоции: печаль, гнев, отвращение. Очень важно заметить, что основную познавательную нагрузку в ситуации распознавания истинных чувств человека несут брови и губы.

Известно, что Лев Толстой описал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки. Это помогало ему, как считают психологи, лучше находить контакт с людьми.

Научно доказано, что левая сторона лица гораздо чаще выдает эмоции человека. Это связано с тем, что правое полушарие мозга, контролирующее эмоциональную жизнь человека, отвечает за левую сторону лица. Положительные эмоции отражаются более или менее равномерно на обеих половинах лица, а отрицательные ярче выражены на левой.

Таким образом, владение мимикой необходимо, по сути, любому человеку, но особенно тому, кто по роду своей деятельности имеет многочисленные контакты с людьми.

Умело управляйте языком своего тела. Существуют неречевые сигналы, которые, с одной стороны, располагают к себе партнера, а с другой – препятствуют, мешают говорить. К первым, располагающим, стимулирующим к дальнейшему раскрытию мысли, относятся невербальные сигналы: улыбка, кивок головой, наклон корпуса вперед при сидении на стуле, активное молчание, свободная, расслабленная поза, прикосновение (при получении согласия на это), зрительный контакт, обращенность к говорящему (ориентация на него корпуса), открытые ладони и др. К отрицательным же сигналам, препятствующим общению, можно отнести: взгляд мимо говорящего или «бегающий», руки на затылке, вздохи, прищур глаз, нахмуренные брови, скрещенные на груди руки, остановившийся (обращенный в себя) взгляд, покачивание ногой в позе «нога на ногу» и т. д.

Овладейте искусством жестовой коммуникации. Жестика, исследующая гамму движений тела, занимает особое место в невербальном общении, поскольку формирует «алфавит» жестов, без которого крайне трудно достигнуть взаимопонимания.

В языке жестов, как и в речевом, есть слова, предложения, знаки препинания. Их правильное прочтение зависит от многих факторов, и прежде всего от конкретной ситуации, которая порождает использование того или иного жеста.

Умение распознавать язык жестов в человеческом общении позволяет читать человека как книгу.

Научные исследования в области языка проводились давно, но только в конце XX века появилась новая специальность – ученый-невербалист, для которого истинным удовольствием является наблюдение за невербальным поведением людей.

Богатейший «алфавит» жестовых движений можно свести к пяти основным группам:

1. Жесты-иллюстраторы – жесты-сообщения: указатели («перст указующий»); пиктографы, т. е. образные картинные изображения («вот такого размера и конфигурации»); кинектографы, т. e. движения телом; жесты-биты (жесты-отмашки); идеографы, т. е. своеобразные движения руками, соединяющие воображаемые предметы.

2. Жесты-регуляторы – это жесты, выражающие отношение говорящего к чему-либо. К ним относят улыбку, кивок головой, целенаправленные движения руками.

3. Жесты-эмблемы – своеобразные заменители слов или фраз в общении. Например, сжатые на манер рукопожатия руки на уровне груди во многих случаях означают «здравствуйте», а поднятые над головой – «до свидания».

4. Жесты-адапторы – это специфические привычки человека. Как правило, эти жесты связаны с движением рук. Специалисты сводят их в три группы: почесывание, подергивание отдельных частей тела; касание, пошлепывание партнера; поглаживание, перебирание отдельных предметов, находящихся под рукой (карандаш, пуговица и т. п.).

5. Жесты-аффекторы – это жесты, выражающие через движения тела и мышц лица определенные эмоции.

Научитесь понимать ложные (притворные) жесты партнера. Подчеркивая значение умения читать жесты человека, ответим на вполне закономерный вопрос: можно ли подделать язык жестов? Ответ будет неоднозначным, поскольку для человека, не владеющего основами кинесики (науки о внешних проявлениях человеческих чувств и эмоций), распознать в жестах своего оппонента элементы притворства всегда сложно. Для специалиста же в области языка жестов прочитать несоответствие между словами и жестами, которые демонстрирует партнер, как правило, не представляет большой сложности. Даже если на него будет воздействовать человек, умеющий искусно скрывать свое эмоционально-психологическое состояние (актер, дипломат и т. д.), кинесик может по микрожестам определить истинное состояние человека. К таковым микрожестам можно отнести: движение мускулатуры лица, сужение зрачков, покраснение щек, учащенное моргание и т. д.

Практика показывает: когда люди хотят проявить свои чувства, они обращаются к жестикуляции. Вот почему для проницательного человека (или желающего быть таковым) крайне важно овладеть умением понимать притворные жесты. Особенность этих жестов заключается в следующем: они увеличивают слабое волнение (демонстрация усиления движений руками и корпусом) и подавляют сильное (благодаря ограничению этих движений); эти притворные движения, как правило, начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

Несогласованность телодвижений в ситуации, когда человек обманывает, легко объясняется тем, что в процессе лжи подсознание посылает некую нервную энергию, проявляющуюся в виде жеста, который противоречит сказанному слову. Это доказывает истинность утверждения, что жесты человека всегда правдивее слов.

Научитесь определять реакцию собеседника. Реакция других людей на то, что мы говорим, является очень важной обратной связью, на ее основе мы можем больше узнать о партнерах. Эта реакция является ценным индикатором, который дает нам знать, как идет процесс общения и как интерпретируется наше сообщение. Обратная связь позволяет нам корректировать сказанное и исправлять любые возможные недоразумения. К примеру, собеседник начинает в вашем присутствии что-то рисовать на листе бумаги. О чем это говорит? Если партнер рисует людей, дома и другие реальные объекты, это означает, что он невнимателен к вам или обсуждаемой проблеме и необходимо сменить тему или тональность разговора. Если же собеседник, напротив, рисует абстрактные фигуры или каракули, вам незачем беспокоиться, поскольку это осуществляется механически, партнер внимательно слушает вас.

Подобные реакции показывают, как нас слышат другие. Недопонимание в общении обычно возникает тогда, когда мы выступаем в роли ничего не замечающего наблюдателя.

Используйте при необходимости приемы психологического маневрирования, под которым понимается такое преподнесение себя, которое делает декларируемые личностные качества не только приемлемыми, но и желаемыми для партнера. У него при этом возникает впечатление: «Именно такой мне и нужен», «Только ему можно довериться». На формирование впечатления влияют особого рода психологические приемы, основными из которых являются:

• открытая и доброжелательная улыбка, выражающая особую симпатию к собеседнику;

• поворот к собеседнику не только головы, но и всего тела (включая корпус и ноги);

• приоритет молчания перед говорением, невербальная демонстрация неподдельного интереса к сказанному собеседником (одобрительное кивание головой, поднимание бровей с выражением живого удивления и радости от общения и др.);

• обсуждение проблем, чаяний партнера (человека интересуют прежде всего не чужие нужды и проблемы, а свои собственные);

• немногословная тактичная и доброжелательная речь;

• использование недвусмысленных намеков: «Мы с вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, а вот остальные…»;

• демонстрация жестов, символизирующих открытость и доверие;

• проявление инициативы (если общение происходит во время застолья) в разливании напитков, в активном стремлении «не обидеть» партнера при собственном умеренном употреблении (рюмку или бокал надо держать так, чтобы не было заметно, сколько вами выпито).

Следует, однако, заметить, что если собеседник будет демонстрировать вам вышеуказанные приемы психологического маневрирования, ему надо уделить самое пристальное внимание, чтобы разобраться, чем вызвано такое поведение и какие человек преследует цели.

Не забудьте, что другие воспринимают нас так, как мы воспринимаем их. Если вы критичны и привыкли осуждать, то вполне обоснованно будет предположить, что и другие станут относиться к вам так же. И наоборот, если вы слушаете других доброжелательно, открыто, искренне восхищаетесь и относитесь к ним с уважением, то так же будут относиться к вам.

Всякий раз, высказывая критическое суждение о ком-либо, мы невольно роем себе могилу: последствия дадут о себе знать если не сразу, то в ближайшее время. Следовательно, попытки осуждать других, демонстрировать свое неприятие и пренебрежение равносильны самоуничтожению. То, до какой степени мы позволяем людям быть такими, каковы они есть, существенно влияет на то, какими они позволяют быть нам.

Таким образом, мы сами создаем вокруг себя мир, который может быть критичным и враждебным или дружественным и дающим поддержку.

Вдохновитесь и вдохновите своего партнера. Вдохновиться самому и на долгий срок – вот что создаст положительные отношения в общении с партнером. Давая же возможность другим вдохновлять себя, вы рискуете быть лишь ведомым, а не ведущим в общении. Настоящее вдохновение делает нас привлекательными, энергичными и целеустремленными, помогает преодолеть депрессию, страх перед изменениями, неуверенность в себе; способствует концентрации скрытых сил и возможностей; активизирует и побуждает к действию. Наконец, вдохновение помогает показать собеседнику, что он нам симпатичен. Именно это ведет к успеху во взаимоотношениях.

Как сообщить собеседнику о своих мыслях, потребностях и чувствах

Для того чтобы помочь нам осознать, что наши чувства – это дети наших потребностей, после выражения чувств мы продолжаем: «Потому что я…», раскрывая потребности, которые являются основой наших чувств. Так, мы можем говорить: «Я обескуражен, когда ты говоришь это, потому что я хотел, чтобы ты понял меня по-другому»; или: «Я чувствую себя обессиленным, потому что я хотел бы больше преуспеть в своей карьере к этому времени».

Таким образом мы принимаем ответственность за наши чувства на себя, а не виним в них других людей. Почувствуйте разницу: «Ты разочаровал меня, не зайдя вчера вечером» и «Я расстроился, когда ты не зашел вчера, потому что хотел обговорить с тобой несколько важных для меня вопросов». В первом случае говорящий полностью перекладывает ответственность за свои чувства на действия другого человека. Во втором – принимает ответственность за свои чувства на себя.

Приведем другие примеры, когда люди перекладывают ответственность за свои чувства на других.

«Ты выводишь меня из себя, когда так делаешь». «Это действительно меня достало». «Мне стало больно из-за того, что ты это сказал». «Ты разочаровываешь маму, когда не ешь то, что тебе положено». «Когда ты говоришь, не поднимая руки, это меня злит».

Главный механизм создания мотивации за счет чувства вины включается в обучении людей потому, что они ответственны за переживания других. Так, когда родители говорят: «Твои плохие оценки в школе доставляют неприятности отцу», они фактически утверждают, что действия детей – единственная причина родительского счастья или несчастья. Веря этому, ребенок чувствует вину за страдания родителей.

При поверхностном взгляде ответственность за чувства других может быть легко принята за заботу. Получается, что ребенок заботится о родителях и потому чувствует вину, когда родители страдают. Однако в этих случаях, делая то, чего хотят родители, ребенок совершает это не от сердца, а для того, чтобы избежать чувства вины.

Иногда потребности, стоящие за нашими чувствами, выражаются через интерпретации и образы. Большинство из нас не приучены мыслить в терминах потребностей. Скорее, нас научили тому, чтобы в ситуациях, когда наши потребности не реализованы, думать, что другие в чем-то не правы. Так, мы можем сказать, что наши дети ленивы, если они не повесили на место свои пальто, как нам хотелось бы. Мы можем сказать о рабочих, что они безответственны, если они делают свою работу не так, как мы бы хотели.

При таком общении мы осознаем, что подобное истолкование действий других людей является трагическим выражением наших нереализованных потребностей – трагическим в том смысле, что оно уменьшает для других людей возможность увидеть наши потребности и повышает вероятность того, что эти люди будут защищаться или противостоять нам. Мы осознаем существование таких интерпретаций и знаем, как они влияют на наши чувства. Мы также понимаем, что до тех пор, пока мы не станем осознавать потребности, которые выражаются в этих интерпретациях, наша коммуникация будет восприниматься окружающими как критика в их адрес, и это создаст для них условия для концентрации на том, что они могут сделать для нас. Примером подобного поведения, построенного на основе сильной эмоции, является гнев.

Гнев – это чувство особенно важное по двум причинам. Во-первых, гнев – это сигнал о том, что определенные потребности не были реализованы. Во-вторых, гнев показывает, что наше мышление не связано непосредственно с нашими потребностями, а повернуто в прямо противоположную от них сторону – к обвинению и осуждению других. Часто мы не осознаем эти мысли. Нам кажется, что наш гнев исходит только из того, что сделали другие, и мы не замечаем той роли, которую осуждающее мышление внесло в наш гнев.

Так, мы говорим себе или человеку, против которого направлен наш гнев: «Меня злит, когда вы играете на инструменте так громко, что я не могу спать!» – не осознавая, что мы считаем человека бесчувственным, грубым или думаем, что этот человек должен был знать, что это разозлит нас.

Рассуждая таким образом, мы осложняем людям, против которых направлен наш гнев, заботу о наших нереализованных потребностях. Для них очень легко интерпретировать наши слова как атаку, и их энергия обычно поворачивается скорее в сторону собственной защиты, чем в сторону понимания и реализации наших потребностей. Если же они меняют свое поведение и делают то, чего мы хотим, чаще всего это происходит из чувства стыда, страха, неловкости или обиды, но не от сердца. В этом случае мы дорого платим за реализацию наших потребностей, так как, если подобные чувства движут действиями, пропадает добрая воля.

Наши осуждающие мысли разрушительны и в том случае, если мы внешне сдерживаем тот гнев, который эти мысли вызывают. Взгляд наших глаз и тон нашего голоса приводят людей к пониманию, что их осуждают.

После того как мы в полной мере осознали, как осуждающее мышление влияет на наш гнев, процесс общения требует направить внимание на те нереализованные потребности, которые нашли отражение в осуждающем мышлении. Главная идея здесь заключается в том, что любое обвинение – это результат отделения от нас наших нереализованных потребностей. Соединение с этими потребностями приводит к изменению наших чувств. Вместо гнева мы теперь можем чувствовать боль или грусть, оторопелость, страх или какие-то другие чувства, которые присутствуют, когда мы прямо связаны со своими потребностями. Гнев к этому моменту уже трансформировался в чувства, которые более непосредственно связаны с нашими потребностями. Если мы в этот момент начинаем выражать вслух то, что происходит в нас, люди могут легче понять наши потребности и не считать себя атакуемыми.

Предложение трансформировать гнев и мысли, влияющие на гнев, в наши чувства и потребности может с первого взгляда показаться огорчительным для людей, которых в детстве учили, что «хорошие» люди никогда не позволяют себе злиться. Они расстроятся, потому что не видят разницы между подавлением гнева и его трансформацией. Нередко такие люди тратят много времени, денег и энергии на психотерапию, чтобы быть способными принять свой гнев. И они воспринимают наше предложение о том, чтобы соединиться с потребностями, которые стоят за чувствами, не как возможность трансформировать гнев, а как поощрение к его подавлению.

Другие боятся, что трансформация гнева в потребности и чувства, стоящие за ним, отберет у них энергию, которую они использовали бы для совершения действий. Они беспокоятся, что, если они не будут достаточно разозленными, им может не хватить энергии для того, чтобы скорректировать ситуацию, которую они считают угнетающей.

Гнев – это чувство, мобилизующее нас на наказание других. Он не развивается из наших потребностей. Когда мы испытываем чувства, непосредственно связанные с нашими потребностями, у нас столько же энергии для действия, сколько и тогда, когда мы испытываем гнев. Разница в том, что, находясь в контакте с нашими потребностями, мы скорее будем действовать в направлении их осуществления, чем когда мы наказываем и обвиняем других.

Можно сформировать у себя чувство ответственности за проявление своих собственных чувств в ходе общения. Процесс его формирования условно можно разделить на три этапа.

Первым этапом является «эмоциональное рабство». Находясь на этом этапе, мы считаем, что ответственны за чувства других. Если мы в это верим, то чувствуем постоянную потребность обеспечивать счастье для всех, иначе мы будем чувствовать вину. Так, когда наши близкие будут чем-нибудь недовольны, мы будем склонны считать, что нам надо отказаться от наших собственных потребностей и делать все, чтобы им угодить. Когда мы находимся на этой стадии, мы все делаем для других по обязанности или из чувства долга, боясь того, как они будут реагировать, если мы не будем этого делать.

Мы чувствуем вину, когда наши потребности вступают в конфликт с потребностями наших близких, поскольку считаем, что, если бы мы не были столь эгоистичны, мы бы хотели делать то, чего другие хотят от нас. Пряча или отклоняя наши потребности по этой причине, мы сразу начинаем ощущать наших близких как какие-то границы, а не как источник удовольствия.

Второй этап можно назвать «стадией несносности». На этой стадии мы начинаем понимать цену постоянного присваивания ответственности за чувства других и желания ублажать их за свой счет. На этой стадии для нас ясно, что представляет собой эта ловушка – ответственность за чувства других. Мы злы на себя за то, как много в нашей жизни мы упустили, и попросту отказываемся делать что-либо только для того, чтобы не огорчать людей. На этой стадии мы можем говорить несносные вещи в ответ на чувства других, например: «Это твоя проблема. Я не отвечаю за твои переживания».

Проблема здесь в том, что для нас уже ясно, за что мы не отвечаем, но мы по-прежнему не осознаем, каким образом можем быть ответственны в отношении других, не становясь эмоционально порабощенными. На этой стадии выражение наших потребностей выглядит жестоким и бездушным в восприятии других. Это результат страха и вины, которые до сих пор существуют в нас в отношении самого факта наличия у нас каких бы то ни было потребностей, это пережиток стадии эмоционального рабства.

На третьем этапе, который можно назвать эмоциональной свободой, мы заботимся о благополучии других, но уверены, что наши реакции на потребности других вызваны не страхом, виной или стыдом. Наоборот, мы поступаем так из сострадания к другому человеку. Таким образом, наши действия удовлетворяют нас в такой же мере, как и другого человека. На этой стадии нам ясно, что мы не отвечаем за чувства других, но принимаем на себя ответственность за собственные намерения и действия. Мы отстаиваем собственные потребности, проявляя равную заинтересованность в реализации потребностей других.

Следующая составляющая процесса общения при сообщении другим о своих наблюдениях, потребностях и чувствах – это просьба, выраженная в конкретных терминах, о тех особых действиях, которые, по нашему мнению, обогатят нашу жизнь. Просьба предполагает выражение того, чего мы хотим, а не того, чего мы не хотим.

Пример путаницы, которая может иметь место из-за того, что мы просим не делать чего-то, можно увидеть в истории, рассказанной одной женщиной на семинаре, посвященном ясному выражению просьб. Она вспомнила, как за три недели до этого сказала своему мужу, что не хочет, чтобы он проводил так много времени на работе. Чуть позже она была просто выведена из себя тем, что он записался в группу гольфа.

Говоря своему мужу о том, чего она не хочет, она, несомненно, не могла дать понять, чего она желает. Она высказала просьбу неправильно. А ведь можно было просто сказать: «Я была бы рада, если бы ты хотя бы один вечер в неделю проводил дома со мной и детьми».

В дополнение к тому, что мы просим именно о том, чего хотим, во время общения, мы выражаем просьбу на языке конкретных действий, избегая неопределенных, абстрактных выражений. Это повышает вероятность того, что люди смогут откликнуться на них.

Например, начальник поворачивается к своему подчиненному и искренне говорит: «Я хочу, чтобы вы чувствовали себя свободно в моем присутствии». Однако этим утверждением начальник только сказал, как он хочет, чтобы его подчиненный себя чувствовал, но не объяснил, что подчиненный мог бы делать, чтобы чувствовать себя так. Утверждение же типа «я хотел бы, чтобы вы мне сказали, как я мог бы себя вести, чтобы вы чувствовали себя свободно в моем присутствии» выражало бы конкретное действие, которое подчиненный может выполнить.

Приведем другой пример: женщина, которая хочет, чтобы муж хвалил пищу, которую она готовит. Когда он ничего не говорит, она заявляет: «Ты никогда не говоришь ничего хорошего о моем умении готовить». Он отвечает: «Я ем все, что ты готовишь, не так ли?» Она интерпретирует его высказывание как критику. Но он воспринимал его как одобрение и не понимал, почему она так реагирует на то, что он сказал. Все это подчеркивает важность четкого объяснения того, что мы хотели бы, чтобы люди сделали или сказали, проявляя благодарность, понимание и поддержку, которую мы желаем получить.

Чтобы помочь людям не воспринимать наши просьбы как требования, особенно важно избегать выражений, отрицающих выбор. Имеются в виду слова типа «должен» (как во фразе «есть некоторые вещи, которые ты должен делать, нравится тебе это или нет»), «не можешь», «обязан», «придется». Такие выражения легко принять за требования. Их использование скрывает ответственность за наши действия.

Однажды в ходе тренинга, где рассматривалась проблема опасности выражений, показывающих, что у нас нет выбора, одна женщина гневно заявила: «Но есть некоторые вещи, которые ты обязан делать, нравятся они тебе или нет. И я не вижу ничего дурного в том, что говорю своим детям, что есть вещи, которые они обязаны делать». На просьбу тренера привести какой-нибудь пример того, что она обязана делать, она ответила: «Это очень просто. Когда я сегодня вечером уеду отсюда, я должна буду идти домой и готовить ужин. Я ненавижу готовить! Я ненавижу это, но я делаю это изо дня в день вот уже двадцать лет, даже когда я устала как собака, потому что это одна из тех вещей, которые я должна делать».

В ответ ей было сказано, что, научившись говорить и думать от сердца, она сможет находить другие возможности разрешения проблемы. Придя домой, женщина заявила семье, что больше не хочет готовить. Тогда старший сын подумал: «Отлично. Теперь, может быть, она перестанет жаловаться за столом».

Используя подобную форму общения, мы стараемся избегать выражений, которые делают неясной ответственность за наши действия. Мы отрицаем эту ответственность, когда видим причину наших действий:

• в действиях других («Я стукнул ребенка, потому что он выбежал на улицу»);

• в неясных, безличных силах («Я убрала свою комнату, так как это было необходимо»);

• в нашей психологии, истории, условиях, диагнозах или личной истории («Я пью, потому что я алкоголик»);

• в диктате авторитетов («Я солгала клиенту, так как это мне велел сделать начальник»);

• в групповой оценке («Я начал курить, потому что все в группе курят»);

• в официальной политике, правилах и регуляциях («Я ставлю оценки ученикам, так как это наша школьная политика»);

• в социальных, половых, возрастных ролях («Я ненавижу ходить на работу, но делаю это, так как я отец, муж»);

• в неконтролируемых импульсах («Меня охватило желание съесть конфету»).

Мы можем помочь другим верить в то, что наша просьба – это просьба, а не требование, добавляя к ней несколько слов, которые показывают: мы хотим, чтобы человек делал то, о чем мы просим, только если он желает это делать. Так, мы можем сказать: «Вы бы не хотели накрыть на стол?» вместо: «Я хотел бы, чтобы вы накрыли на стол». Тем не менее наиболее действенный способ показать, что наши просьбы не являются требованиями, – это проявление эмпатии к людям, когда они этих просьб не выполняют.

И вот только теперь мы готовы рассмотреть, как отвечать с эмпатией на высказывания других. Эмпатия означает уважительное и правильное понимание того, что другие видят, чувствуют, в чем нуждаются и о чем просят.

Уважительное понимание чувств других людей не означает, что мы согласны с их мнением. Это не означает, что мы будем делать то, о чем нас просят. И это также не означает, что нам должно нравиться то, что они говорят. Наше уважение обнаруживается в нашем внимании, которое полностью направлено на то, о чем нам говорят в данный момент. Это требует очищения нашего сознания от всякой предвзятости и предубеждений, которые мы можем иметь по отношению к говорящему. Наша эмпатия по отношению к другим людям не требует, чтобы они были грамотны в выражении того, что происходит с ними. Именно тогда, когда люди больше всего нуждаются в нашей эмпатии, в соединении с тем, что происходит в их душе, они чаще всего не могут обеспечить хороший контакт с нами. Иногда они молчат, боясь выразить то, что с ними происходит. В других случаях они выражают свои внутренние переживания тем, что критикуют и осуждают нас.

Когда мы используем данную форму общения, для нас не имеет значения, как другие отвечают нам. Мы «надеваем» свои «сочувствующие уши» и настраиваем свое внимание на то, что происходит с ними, и на то, что могло бы обогатить их жизнь. Это значит, что мы направляем свое внимание на то, что другой человек видит, что он чувствует, на его неудовлетворенные потребности, порождающие его чувства, и то, чего человек хотел бы от нас.

Когда мы воспринимаем высказывания таким образом, мы не оказываемся во власти того, что нам говорят другие люди. Мы можем лишиться своей человечности по отношению к другим людям только тогда, когда нас одолевают уничижительные образы этих других и мы начинаем думать, что с ними что-то не так.

Влияние на нас эмпатии со стороны окружающих можно описать следующим образом: когда кто-то слушает тебя без осуждения, без попытки взять на себя ответственность за тебя, без попытки переделать тебя по шаблону – это потрясающе… Когда меня выслушали и я был услышан, я способен воспринять свой мир по-новому и начать действовать. Изумительно, как обстоятельства, которые кажутся непреодолимыми, как бы растворяются, когда кто-то тебя слушает. Когда ты услышан, проблемы, которые, кажется, невозможно развязать, становятся разрешимыми.

Когда другие люди делятся с нами чем-то, что для них эмоционально значимо, мы часто чувствуем сильную потребность объяснить свою позицию, дать совет, успокоить или выразить свои чувства. Эмпатия же требует удержания полного нашего внимания на высказываниях другого человека и предоставления ему пространства и времени, в которых он нуждается для выражения себя и обретения ощущения, что он понят.

Психологи выделяют следующие наиболее распространенные попытки что-то сделать, которые мы предпринимаем вместо того, чтобы побыть с другим человеком так долго, насколько это требуется для полноценной эмпатии:

• совет: «Я думаю, тебе следует…»;

• соревнование: «Это еще что, подожди, вот я тебе расскажу, что случилось со мной…»;

• поучение: «Это может стать очень позитивным опытом для тебя»;

• отрицание: «Это не твоя вина, ты сделал все, что мог»;

• рассказывание историй: «Это напоминает мне о времени…»;

• подбадривание: «Встряхнись! Не будь таким мрачным!»;

• сочувствие: «О, ты так несчастен!»;

• сбор информации: «Когда это началось?».

Бывает полезно проверить, нуждается ли человек в совете или утешении, прежде чем их предлагать. Многие из нас делают ложное предположение о том, что нас просят о совете или утешении. Это обескураживающе действует на собеседников, желающих получить эмпатию, а вовсе не это.

Когда окружающие нечетко выражают свои наблюдения, чувства, потребности и просьбы, мы тут же переводим их сообщение из любой формы, в которой оно было выражено, на язык общения. Для того чтобы сделать это, мы настраиваем свое внимание на наблюдения, чувства, потребности и просьбы, которые, как мы считаем, были выражены в сообщении. Если мы не уверены, что правильно поняли (или же когда говорящий показывает, что он хотел бы получить подтверждение нашему пониманию), мы можем словесно выразить то, как мы поняли, давая говорящему возможность скорректировать наше понимание.

Практикуясь таким образом настраиваться на глубинное понимание посылаемых нам сообщений, мы скоро делаем вывод, что за пугающими словами стоят люди с нереализованными потребностями, просящие нас что-то сделать для улучшения их существования. Например, если кто-то, с кем вы работаете, говорит вам: «Ты плохо играешь в команде», и вы не знаете, что вы сделали такого, что могло вызвать такую реакцию, можете начать с переключения своего внимания на наблюдения, которые могли быть сделаны этим человеком. Обычно у нас есть какие-то предположения, на какие наши действия могут так отреагировать. Так, вы можете догадаться, что этот человек отреагировал на то, что вы не пригласили его на какое-то собрание. Если вы не уверены, что ваше предположение верно, можете проверить это с помощью высказывания типа: «Вы говорите о том, что я не пригласил вас на утреннее собрание?» Если же у вас нет никаких предположений о том, на что реагирует этот человек, вы, возможно, скажете: «Я смущен и не знаю, что вы имеете в виду. Я был бы признателен, если бы вы сказали мне, что я сделал такого, что позволило вам увидеть меня таким образом». Важно, когда спрашиваешь об этом, предварить просьбу описанием своих чувств. Просто вопрос «Что я сделал?» без уточнения чувств, стоящих за ним, увеличивает вероятность того, что ваш вопрос будет воспринят как акт агрессии.

Нам также необходимо умение настроиться на то, что люди нас просят, в связи с тем, что они чувствуют и в чем нуждаются. Например, представьте: друг говорит вам – он обескуражен тем, что не был принят на должность, которую очень хотел занять. Мы проэмпатировали его обескураженность и поняли, что он хотел бы от нас чего-то еще, кроме эмпатии. Тогда мы можем предположить, чего он хочет, и проверить это, сказав: «Ты хотел бы, чтобы я предложил тебе другую должность, которая могла бы тебя заинтересовать?» или «Я расстроен, что ты не получил работу. Могу ли я тебе чем-нибудь помочь?»

В целом это хороший принцип – предоставить другим возможность полностью выразить свои переживания и потребности и дать почувствовать, что мы их поняли, еще до выяснения того, о чем они просят. Если мы начнем делать то, о чем просит человек, до того, как он осознает, что его чувства и потребности полностью поняты, мы можем легко создать у него впечатление, что спешим и в нем не заинтересованы.

Очень часто первое сообщение является вершиной айсберга в том смысле, что существует большое количество других чувств, связанных с этим сообщением, которые не были выражены. Если мы будем удерживать внимание на том, что происходит в других, то дадим им возможность полностью объяснить и выразить себя.

Например, если подруга говорит: «Мой ребенок просто невозможен. Что бы я ни говорила ему, он не слушает», – мы можем отразить ее чувства и потребности, говоря что-то типа: «Похоже, ты чувствуешь безнадежность и хотела бы найти контакт с сыном». Такое перефразирование обычно помогает людям заглянуть в себя. Если сказанное нами – не то, что они пытались выразить, у них есть возможность скорректировать понимание. Если же мы хорошо поняли их, у них есть возможность продолжить выражать связанные с этим чувства и потребности. Так, в рассмотренном примере, если наше первое предположение точно определило то, что эта женщина пыталась выразить, она может соединиться с другими своими чувствами и сказать: «Может быть, это моя вина. Я всегда кричу на него». Нам следует остаться с этими чувствами: «Ты чувствуешь вину и опасаешься, что его поведение – это реакция на то, как ты с ним разговариваешь?» Если эта женщина чувствует понимание, она может пойти дальше к своим чувствам и сказать: «Как мать я просто неудачница». И вновь мы остаемся с высказанными чувствами и потребностями: «У тебя опускаются руки и ты хочешь относиться к нему по-другому?» Мы продолжаем таким образом до тех пор, пока человек не выразит все чувства, охватывающие эту проблему.

Существуют два признака, по которым мы можем судить, достаточное ли количество времени мы находились в соединении с тем, что происходит в душе другого человека. Первый: когда люди чувствуют, что все, происходящее внутри них, было принято с эмпатией, они испытывают облегчение. Мы можем почувствовать это облегчение у другого человека за счет ослабления внутреннего напряжения в нашем собственном теле. Другой, более очевидный знак того, что человек правильно понят, – он прекращает говорить. Если мы не уверены, что человек получил необходимое внимание к тому, что происходит в нем, то всегда можем спросить: «Хочешь ли ты сказать что-нибудь еще?»

Проявляя эмпатию к чувствам других, мы не берем на себя ответственность за их чувства. Представьте: вы что-то сказали своему другу, и он отвечает: «Меня задевают твои слова». Важно осознавать: не только то, что вы сказали, повлияло на чувства человека, но и то, как другой человек отреагировал на это. Для поддержания этого осознания мы говорим себе (или отражаем, говоря вслух): «Ты чувствуешь (смысл выраженного чувства)… так как ты хотел бы/так как ты думаешь (смысл потребности и/или мыслей, вызвавших это чувство)…»

Заметьте разницу между приведенными примерами и фразой: «Ты чувствуешь так, потому что я…» Продолжая отражение чувств другого словами «потому что я…», мы заставляем себя думать, что только одни наши действия вызвали чувства другого человека. Когда это происходит, наша энергия обычно мобилизована на просьбы о прощении или на защиту, и это отвлекает нас от полного внимания, которое необходимо для эмпатии. К тому же соединение чувств другого человека только с нашими действиями затрудняет для него взятие на себя ответственности за то, что он делает и что влияет на его чувства.

Мужской и женский стили общения

Женщины и мужчины не ладят друг с другом, совершенно не осознавая, что различия между ними предполагаются изначально. Обычно мы злимся или обижаемся на представителей противоположного пола, забывая об этом весьма важном моменте. Мы ожидаем, что те окажутся такими же, как мы сами, и страстно желаем, чтобы они хотели того же, что и мы, и чувствовали так же, как и мы.

Ошибочно предполагать, что если наши родители любят нас, то они будут поступать и вести себя совершенно определенным образом – так, как поступаем и ведем себя мы, когда любим кого-нибудь. Благодаря подобной установке мы снова и снова разочаровываемся друг в друге, даже не помышляя о том, чтобы найти время мирно обсудить наши различия.

Мужчины заблуждаются, считая, что женщины должны думать, общаться и реагировать так же, как сами мужчины; женщины ошибочно считают, что мужчины должны чувствовать, общаться и реагировать так же, как это делают женщины. Мы забыли о том, что мужчины и женщины изначально разные. И в результате наши отношения наполняются ненужными трениями и конфликтами.

Ясное осознание и уважение этих различий значительно облегчает общение с представителями противоположного пола.

Для мужчин огромную ценность имеют власть, достаток, состоятельность и достижения. Они постоянно занимаются самоутверждением и самосовершенствованием. Их чувство собственного достоинства определяется способностью достигать результатов. Они испытывают удовлетворение, добиваясь успеха и признания.

Все, что их окружает, является в той или иной мере отражением этих ценностей. Даже одежда мужчин создается таким образом, что по ней можно определить материальное положение и род занятий. Офицеры милиции, солдаты, бизнесмены, ученые, водители такси, специалисты и начальники – у всех есть своя униформа или, по крайней мере, головной убор, по которому можно определить материальное и социальное положение.

Они не читают журналы вроде «Натали». Их больше интересуют такие занятия, как охота, рыбалка и автогонки. Им интересны новости, погода, спорт и малозанимательны любовные романы или книги о том, как помочь себе самому.

Их больше интересуют объекты и вещи, нежели люди и чувства. В то время как женщины мечтают о романах, мужчины мечтают о быстрых машинах, мощных компьютерах, технических новинках и передовых технологиях. Мужчины просто поглощены всякими вещами, с помощью которых могут достичь своих целей, тем самым продемонстрировав остальным свою силу и власть.

Достижение целей имеет огромное значение для мужчины, потому что именно таким способом он может доказать свою состоятельность – и не упасть в собственных глазах. А чтобы не упасть в своих глазах, он должен достигнуть своих целей самостоятельно. Никто не может совершить это за него. Мужчины гордятся тем, что могут все сделать самостоятельно.

Самостоятельность является символом успешности, могущества и состоятельности.

Если женщины смогут понять данную особенность мужчин, это поможет им понять, почему мужчины не любят, когда их поправляют или говорят им, что надо делать. Дать мужчине совет, которого он не просил, равнозначно предположению о том, что он не знает, что делать, или не может справиться с этим самостоятельно. Это сильно задевает мужчин, потому что вопрос состоятельности очень важен для них.

Поскольку мужчина справляется со своими проблемами самостоятельно, он крайне редко о них говорит – лишь в тех случаях, когда ему необходим совет человека более опытного, чем он сам. Мужчина совершенно логично обосновывает свое поведение: «Зачем я буду вмешивать в свое дело кого-то еще, если могу справиться с ним сам?» И остается наедине со своей проблемой, за исключением тех случаев, когда ему нужна помощь в поиске решения. А просьба о помощи в тех случаях, когда можно справиться самому, считается проявлением слабости.

Однако если мужчине действительно нужна помощь, считается высшим проявлением мудрости принять ее. В этом случае он обратится лишь к глубоко уважаемому им человеку, которому и расскажет о своей проблеме. У мужчин принято считать, что если разговор зашел о проблеме, то это всегда является просьбой дать совет. И тот мужчина, к которому обратились за помощью, гордится такой возможностью. Автоматически он нахлобучивает шляпу всезнайки, какое-то время слушает, а потом предлагает несколько драгоценных советов.

Этот мужской обычай является одной из причин того, что мужчины сразу же начинают предлагать решения, когда женщины говорят о своих делах. Когда женщина простодушно делится с мужчиной своими горестями или бурно рассказывает о проблемах дня, мужчина ошибочно воспринимает это как потребность в совете компетентного человека. Он начинает давать советы, причем это является способом выражения любви и искреннего желания помочь.

Он хочет решить ее проблему, хочет сделать так, чтобы женщине стало лучше. Он хочет быть ей полезным. Ему кажется, что его оценят и он удостоится любви, если сможет помочь женщине справиться с проблемой.

Однако та все равно расстроена – и мужчине очень трудно слушать ее, потому что предложенное им решение отвергнуто и он чувствует себя бесполезным. Он даже не представляет, что может оказать поддержку просто проявлением интереса и сочувствием. Он не знает о том, что среди женщин разговоры о проблемах не являются просьбой дать совет.

У женщин другие ценности. Они ценят любовь, общение, красоту и отношения. Они проводят много времени, поддерживая друг друга, помогая друг другу и заботясь друг о друге. Их чувство собственного достоинства определяется чувствами и качеством взаимоотношений. Они реализовывают себя через сочувствие и отношения.

И все, что окружает женщин, отражает эти ценности. Вместо того чтобы прокладывать автострады и воздвигать небоскребы, женщины больше заботятся о том, чтобы жить друг с другом в мире и согласии. Отношения важнее работы и технологий. Практически во всем их мир противоположен миру мужчин.

Они не носят униформу, как мужчины (чтобы показать всем свое положение). Наоборот, им нравится каждый день одеваться по-разному, по настроению. Личностное самовыражение очень важно для них, особенно если речь идет о чувствах. Они могут сменить одежду несколько раз за день в зависимости от настроения.

Общение имеет для женщин первостепенную важность. Поделиться с кем-нибудь своими глубоко личными чувствами гораздо важнее, чем стремиться достичь поставленных целей и успеха. В отношениях и разговорах друг с другом женщины могут наиболее полно выразить себя.

Мужчинам очень трудно это осознать. Для того чтобы понять, что испытывает женщина, общаясь с другими, делясь с ними своими ощущениями, мужчина должен вспомнить чувства, которые он испытывает, когда выигрывает гонку, добивается своей цели или разрешает проблему.

Женщина не ориентирована на достижение целей – смысл ее жизни заключается в отношениях; ее больше волнует выражение доброты, любви и заботы. Во время ужина двое мужчин обсуждают какой-нибудь проект или цель – у них есть проблема, которую надо решить. К тому же они рассматривают посещение ресторанов как весьма эффективный способ употребления пищи: не надо идти в магазин, не надо готовить и мыть посуду. Для женщин ужин является превосходной возможностью развивать отношения, поддерживая подругу и в то же время получая поддержку от нее. Разговор женщин в ресторане может быть очень откровенным и даже интимным – почти как диалог психотерапевта и пациента.

Практически все женщины изучают психологию и имеют по меньшей мере квалификацию консультанта. Их очень интересует личностный рост, духовность – все, что касается жизни, исцеления и роста. Они посещают парки, ботанические сады, торговые центры и рестораны.

Женщины обладают прекрасной интуицией. Они развивали у себя эту способность веками, стараясь предугадывать то, что нужно другим. Они гордятся тем, что могут быть столь внимательны к чувствам и потребностям остальных. Предложить помощь и поддержку своей подруге, не дожидаясь ее просьбы, является выражением исключительной любви.

Так как доказательство собственной состоятельности не особо волнует женщин, предложение помощи вовсе не считается оскорбительным, а потребность в помощи не считается признаком слабости. Однако мужчина может обидеться в ответ на это предложение – если женщина предлагает ему помощь, значит, она не верит в его способность справиться с проблемой самостоятельно.

Женщина же просто понятия не имеет о подобной ранимости мужчин, потому что ей нравится, когда ей предлагают помощь. Она чувствует, что ее любят и о ней заботятся. Но когда помощь предлагают мужчине – он чувствует себя неспособным, слабым и даже нелюбимым.

Среди женщин совет или предложение помощи считается выражением заботы. Женщины твердо верят в то, что все можно улучшить. Им от природы дано стремление к совершенствованию. И когда они о ком-нибудь заботятся, они выискивают, что же можно улучшить в его жизни, и сразу же предлагают, как это сделать. Советы и конструктивная критика являются проявлениями любви.

Мужчины во всем отличаются от женщин. Мужчины ориентированы на решение. И если все в порядке, они предпочитают не менять ничего. Их инстинкт подсказывает им оставить все как есть. Они обычно говорят: «Если не сломано, чинить не надо».

Когда женщина старается помочь мужчине, он чувствует, что его пытаются починить. И воспринимает это как утверждение своей неисправности. А женщина даже не подозревает, что ее попытки помочь унижают мужчину. Она ошибочно полагает, что просто пытается помочь ему расти.

Когда мужчина расстроен, он ни за что не скажет, что его беспокоит. Он никогда не станет обременять другого мужчину своими проблемами, кроме тех случаев, когда дружеская помощь необходима. Вместо этого он выглядит очень тихим и замыкается в себе, чтобы обдумать свою проблему и найти решение. А найдя, снова становится радостным и общительным.

Если он не может найти решение, то пытается забыть о проблеме, читая газету или играя в какую-нибудь игру. Перестав думать о проблеме, он может постепенно расслабиться. Если же стресс очень тяжелый, мужчине необходимо заняться чем-то серьезным, например прокатиться на машине, принять участие в состязании или заняться альпинизмом. Чтобы почувствовать себя лучше, мужчины замыкаются в себе, стараясь решить проблему самостоятельно.

Расстроенная или подавленная женщина, чтобы почувствовать облегчение, находит кого-то, кому доверяет, и рассказывает о своей проблеме в мельчайших подробностях. Когда женщина делится переполняющими ее чувствами, ей становится легче. Так поступает большинство женщин.

Чтобы почувствовать себя лучше, женщины откровенно рассказывают друг другу о своих проблемах. У женщин их обсуждение считается проявлением доверия и любви и никого не обременяет. Женщины не стыдятся своих проблем. Взаимоотношения, основанные на любви, для их эго важнее, нежели собственная состоятельность. Они свободно делятся всем тем, что их переполняет, смущает, обескураживает и изнуряет.

Женщина чувствует себя хорошо, когда у нее есть любящие друзья, с которыми она может поделиться своими чувствами и проблемами.

Мужчина чувствует себя хорошо, если у него есть возможность замкнуться в себе и самому решить проблему. Эти маленькие секреты их хорошего самочувствия до сих пор остаются в силе.

Находясь в стрессовой ситуации, женщина инстинктивно ощущает потребность поговорить о своих чувствах и всех возможных проблемах, затрагивающих ее чувства. Когда она начинает говорить, то не знает, что беспокоит ее больше всего, а что – меньше. Если она расстроена, то расстроена из-за всего сразу, сильно или не очень. Ей не нужно немедленное решение проблем – ей станет лучше, если она выразит себя и ее поймут. Когда она говорит обо всех проблемах сразу, не придерживаясь какой-либо логики изложения, ей становится легче.

Тогда как мужчина в стрессовой ситуации сосредоточивается на одной проблеме и забывает обо всем остальном, женщина склонна перегружать себя всеми проблемами сразу. Просто говоря сразу обо всем и не пытаясь ничего решить, женщина чувствует себя лучше. Исследуя свои чувства в процессе разговора, она постепенно осознает, что ее беспокоит больше всего, – и внезапно ей становится легче.

Женщины обсуждают прошлые, будущие, возможные и даже неразрешимые проблемы. Чем дольше и эмоциональнее они говорят, тем лучше они себя чувствуют. Так действуют женщины. И ожидать от них другого – значит просто не признавать того, что они – женщины.

Когда женщина чем-нибудь расстроена, она снимает напряжение детальным рассказом о своих проблемах. Если она чувствует, что ее слушают, то мало-помалу испытываемое ею напряжение спадает. Обсудив одну проблему, она остановится на минутку и перейдет к следующей. Таким способом женщина продлевает разговор о проблемах, тревогах, разочарованиях и трудностях. Причем все это логически не связано и рассказывается абсолютно беспорядочно. Если женщина чувствует, что ее не понимают, она расстраивается еще больше – ведь к ее проблемам добавилась еще одна.

Подобно тому, как замкнувшийся в себе мужчина ищет какую-нибудь незначительную проблему, чтобы отвлечься от того, что его в действительности тревожит, женщина, которой кажется, что ее не понимают, начинает говорить о проблемах, тревожащих ее в наименьшей степени. Чтобы забыть о собственных переживаниях, она эмоционально переключается на чужие проблемы. Женщина также может снять напряжение, обсуждая проблемы своих друзей, родственников и знакомых. Независимо от того, говорит она о своих проблемах или о проблемах своих друзей, сам по себе разговор является нормальной и здоровой реакцией женщины на стресс.

Начиная общаться с женщиной, мужчина сталкивается с проблемами недопонимания. Но так как они осознают, что они разные, то могут разрешить эти проблемы. Одним из секретов достижения успеха является доброжелательное общение.

Как ни парадоксально, но они понимают друг друга, хотя разговаривают на разных языках. И когда у них возникают проблемы, они обращаются за помощью к переводчику. Все знают, что мужчины и женщины разговаривают на разных языках, и поэтому, когда между ними возникает конфликт, они не осуждают друг друга и не ссорятся, а просто достают свои карманные словари, чтобы лучше понять друг друга. А если это не помогает, обращаются за помощью к переводчику.

Все дело в том, что язык мужчин и женщин содержит одни и те же слова, но их значения абсолютно разные. Они используют одни и те же выражения, но их контекст и эмоциональное содержание различны, поэтому очень легко неправильно понять друг друга. Так что, когда появляются какие-то проблемы в общении, они понимают, что это всего лишь недоразумение, вызванное неправильным пониманием слов, и что если им немного помогут, то они в конце концов поймут друг друга правильно. Они доверяют друг другу и принимают друг друга такими, какие они есть. Вот такая идеалистическая картина. К величайшему сожалению, подобные отношения между мужчиной и женщиной, особенно в наше время, очень редко встречаются.

Мужчины и женщины часто используют одинаковые слова и выражения, но крайне редко подразумевают под этими словами одно и то же. Например, когда женщина говорит: «Мне кажется, ты никогда меня не слушаешь», она не подразумевает, что слово «никогда» должно быть воспринято буквально. Употребляя слово «никогда», она просто хочет показать, насколько в данный момент расстроена. И неверно воспринимать это слово буквально.

Чтобы выразить свои чувства наиболее полно, женщины присваивают право поэтов использовать разные преувеличения, метафоры и обобщения. Мужчины же по ошибке воспринимают все буквально. И поскольку неправильно понимают истинное значение слов, сказанных женщиной, отвечают на них непониманием. Ниже перечислены десять основных жалоб женщин, на которые мужчины обычно реагируют непониманием, а также мужские ответы.

Десять жалоб, которые обычно не встречают понимания

Женщины говорят так:

Мы никогда никуда не ходим.

Меня все игнорируют.

Я так устала, я ничего не могу делать.

Я хочу все забыть.

В доме всегда полный беспорядок.

Меня никто не слушает.

В доме ничего не работает.

Ты меня больше не любишь.

Мы все время куда-то спешим.

Мне хочется больше романтики.

Мужчины отвечают так:

Неправда. На прошлой неделе мы куда-то выходили.

Я уверен, что некоторые люди тебя замечают.

Это смешно! Ты же не беспомощна.

Если тебе не нравится твоя работа, можешь уйти оттуда.

Иногда здесь бывает и порядок.

Но ведь я тебя сейчас слушаю!

Ты хочешь сказать, что я в этом виноват?

Конечно люблю. Поэтому я все еще с тобой.

Совсем нет. В прошлую пятницу мы позволили себе расслабиться.

Ты хочешь сказать, что я неромантичен?

Теперь вы понимаете, с какой легкостью буквальное восприятие женских слов может направить мужчин, привыкших использовать слова как средство передачи фактической информации, по ложному следу. Также теперь можно понять, как мужские ответы приводят к спору. Самой большой проблемой во взаимоотношениях является общение без любви и понимания. Для женщины проблемой номер один во взаимоотношениях является следующая: «Меня не понимают». И даже эта жалоба остается непонятой и неправильно воспринятой!

Мужчинам не нравится, когда им дают советы или сочувствуют без их просьбы. Если мужчины не замыкаются в себе, они хотят, чтобы им доверяли. Им нужно постоянно самоутверждаться. Они получают массу удовольствия, доведя что-либо самостоятельно до конца. (Женщина же получает удовольствие, если ей оказывают помощь или поддержку.) Мужчина чувствует поддержку, если женщина говорит что-то вроде: «Я верю, что ты можешь справиться сам, и доверяю тебе это, пока ты сам открыто не попросишь о помощи».

Поначалу женщинам трудно учиться поддерживать мужчин таким образом. Многие из них считают, что единственный способ добиться желаемого в отношениях с мужчиной – это критиковать, когда тот ошибается, и давать советы, когда он их не просит. Не умея брать на себя роль матери, которая всегда знала, как получить мужскую поддержку, женщина даже не подозревает, что может побудить мужчину что-либо сделать, попросив его об этом прямо – без критики и советов. К тому же если мужчина ведет себя так, как не нравится женщине, она может просто и прямо сказать, что ей это не нравится, не осуждая и не говоря, что он не прав или что он плохой.

Как мы уже сказали, мужчина, замыкаясь в себе или становясь очень тихим, говорит: «Мне нужно некоторое время, чтобы подумать. Пожалуйста, давай поговорим позже. Я скоро вернусь». Он не понимает, что женщина может услышать: «Я не люблю тебя, и мне ужасно надоели твои разговоры. Я ухожу и больше никогда не вернусь». Чтобы предупредить такую интерпретацию своих слов и донести до нее то, что он действительно хотел сказать, мужчине стоит выучить всего два волшебных слова: «Я вернусь».

Когда мужчина уходит, женщина оценивает его слова: «Мне нужно время, чтобы все обдумать. Я вернусь» или «Мне нужно немного побыть одному. Я вернусь». Удивительно, как простые слова «я вернусь» в корне меняют значение ситуации. Женщинам необходимо данное утешение. Если мужчина понимает, насколько это важно для женщины, он не будет забывать каждый раз утешать ее.

Пережив в детстве потерю отца или матери либо будучи ими отвергнута, женщина может особенно бояться быть покинутой. Поэтому ее нельзя осуждать за то, что ей нужно утешение, точно так же как мужчину никогда нельзя осуждать за то, что он замыкается в себе.

Если прошлое женщины достаточно благополучно и она понимает потребность мужчины оставаться наедине с собой, утешение ей будет необходимо в меньшей степени.

В наше время, когда развод стал обычным делом, очень важно, чтобы мужчины были более внимательны к женщинам и их потребности в утешении. Если мужчины могут поддержать женщину, понемногу меняясь, то и женщины должны делать то же самое.

Обычно, когда женщина проявляет свои чувства, мужчине кажется, что на него нападают и обвиняют – в особенности если женщина расстроена или говорит о каких-то проблемах. Ему трудно немедленно воспринять ее потребность говорить о своих чувствах, поскольку он не понимает степени различия между мужчиной и женщиной.

Он ошибочно полагает, что женщина говорит ему о своих чувствах, потому что считает именно его виноватым в ее состоянии. Так как она расстроена и говорит об этом ему, мужчина полагает, что она расстроена из-за него. Она жалуется – а он слышит обвинения. Многие мужчины не понимают, что женщинам необходимо делиться своими чувствами с теми, кого они любят.

Если женщина поймет это различие и немного потренируется, она научится выражать свои чувства таким образом, чтобы мужчине не казалось, что его обвиняют. Чтобы убедить мужчину в том, что его никто не обвиняет, женщина может просто замолчать на минутку, а затем сказать, как она признательна за то, что он ее слушает. Например:

• «Я очень рада, что могу говорить об этом».

• «Здорово, что я могу говорить об этом».

• «Мне так легко, потому что я смогла рассказать об этом».

• «Я очень рада, что смогла поплакаться тебе. Мне действительно стало лучше».

• «Ну вот, я наконец-то рассказала об этом – и теперь мне гораздо лучше. Спасибо».

Эти, казалось бы, мелочи могут заставить весь мир измениться.

Точно так же, говоря о своих проблемах, женщина может поддержать мужчину, выразив свою признательность за то, что благодаря ему она чувствует себя лучше. Например, рассказывая о неприятностях на работе, женщина может заметить, как здорово, что у нее есть тот, к кому всегда приятно возвращаться. Пожаловавшись на домашние неприятности, можно вспомнить починенный забор, а сетуя на недостаток денег, добавить слова признательности за его усердную работу. Если же женщина говорит о том, что ей тяжело быть матерью, она может добавить, что очень признательна ему за помощь в воспитании детей.

Общение требует участия обеих сторон. Мужчина должен помнить, что жалобы – это не обвинения, и когда женщина жалуется, она просто пытается снять напряжение, говоря о том, что ее расстраивает. Женщине следует научиться объяснять мужчине, что она ценит его, несмотря на все свои жалобы.

Женщины даже не помышляют о подобном поощрении, потому как полагают, что мужчина знает, насколько важно для них быть услышанными. Но он не знает. И когда она рассказывает о своих проблемах, ему нужно подтверждение того, что его все еще любят и ценят.

Мужчин очень огорчают проблемы, если они не пытаются их разрешить. Поощряя мужчину, женщина открывает ему глаза на то, что, просто слушая ее, он очень ей помогает.

Для того чтобы поддержать своего супруга, женщина не должна подавлять свои чувства или менять их. Однако она должна научиться выражать их так, чтобы мужчина не чувствовал, что на него нападают, обвиняют или осуждают. Небольшие перемены способны дать существенные результаты.

«Ты не виноват» – вот три волшебных слова, которые могут поддержать мужчину. Когда женщина делится с мужчиной своими горестями, она может поддержать его, просто сказав: «Я очень ценю, что ты меня слушаешь. И если ты думаешь, что я тебя в чем-то обвиняю, то это не так – я вовсе не это имела в виду. Ты не виноват».

Женщина сможет научиться быть внимательной к своему слушателю, когда поймет, что он может почувствовать себя неудачником, услышав о таком множестве проблем.

Убеждение мужчины в том, что он не виноват, сработает только тогда, когда женщина действительно не упрекает его ни в чем, не выказывает свое недовольство им и не критикует его. Если же она хочет покритиковать мужа, то ей следует найти другого слушателя. Она должна подождать, пока снова не сможет собраться и поговорить с ним с любовью. Лучше поделиться своим недовольством с тем, кто ее не огорчает и сможет оказать необходимую ей поддержку. Когда женщина почувствует, что способна говорить ласково и готова простить, она может спокойно поделиться своими чувствами с мужем.

Мужчина часто обвиняет женщину в том, что та обвиняет его, когда простодушно рассказывает ему о своих проблемах. Это очень плохо сказывается на отношениях, так как блокирует коммуникацию.

Представьте себе, что женщина говорит: «Мы только и делаем, что работаем, работаем, работаем. У нас даже нет времени, чтобы повеселиться. Ты стал таким серьезным». Мужчина запросто может подумать, что она его упрекает.

Если ему кажется, что его обвиняют, желательно не предъявлять ответных обвинений и не говорить: «По-моему, ты обвиняешь меня».

Вместо этого следует сказать: «Мне тяжело слышать, что ты называешь меня слишком серьезным. Ты хочешь сказать, что я виноват в том, что мы больше не веселимся?»

Или: «Мне больно слышать, что ты называешь меня чересчур серьезным и что мы больше не веселимся. Ты хочешь сказать, что в этом виноват я?»

И еще. Чтобы облегчить общение, он может обеспечить ей путь к отступлению, сказав: «Мне кажется, ты обвиняешь меня в том, что мы много работаем. Это правда?»

Или: «Когда ты говоришь, что у нас нет времени на развлечения и что я стал слишком серьезным, мне кажется, ты обвиняешь в этом меня. Это действительно так?»

Подобные ответы являются достойными и дают женщине шанс избавить мужчину от подозрений. Если она скажет: «О нет, я вовсе не обвиняю в этом тебя!», вероятно, ему станет немного легче.

Можно предложить еще один подход, который будет полезным при общении: женщина всегда имеет право быть расстроенной, и если она пользуется этим правом, ей становится легче. Понимание этого позволяет мужчине расслабиться и помнить: если я смогу ее выслушать, не принимая все услышанное на свой счет, когда ей захочется поплакаться, она будет очень мне благодарна; даже если женщина хотела обвинить меня в чем-либо, она оставит это намерение.

Три способа поддержать женщину, когда мужчине необходимо уединиться

Признание своей ограниченности. Первое, что вы должны сделать, – это признать, что вам необходимо уединиться и вы ничего не можете с этим сделать. И несмотря на то, что для вас она дороже жизни, вы все равно не можете выслушать ее внимательно. Не пытайтесь слушать, когда вы не в состоянии это сделать.

Поймите ее боль. Далее следует понять, что ей нужно больше, чем вы способны дать в данный момент. Ее страдания правомерны. Не пытайтесь обвинять женщину в том, что она требует слишком многого, или в том, что ей больно. Ведь действительно больно, когда тебя покидают, а тебе нужна любовь. Вы правы в том, что вам необходимо личное пространство, и она права в том, что хочет близости с вами. Вас может испугать, что она перестанет вам доверять или не простит вас. Она будет вам доверять и простит, если вы проявите понимание и внимание к ее состоянию.

Избегайте спора – и утешайте. Поняв страдания женщины, вы не станете обвинять ее в том, что она расстроена или что ее переживания чрезмерны. Хотя вы и не можете оказать поддержку, которой она от вас ждет и в которой нуждается, в ваших силах избежать усугубления ситуации, уклонившись от спора. Убедите ее в том, что вы вернетесь и окажете необходимую и заслуженную помощь.

Мужчины думают, что деньги являются решением всех проблем.

Когда у женщины нет потребности в деньгах, у нее возникает потребность в эмоциях.

Богатая женщина больше нуждается в разрешении на то, чтобы быть расстроенной. Когда у женщины много денег, остальные люди (и особенно ее муж) не дают ей права расстраиваться. Ей не позволяется уподобляться волне и разбиваться время от времени. Ей не позволяется анализировать собственные чувства или добиваться чего-то большего в какой-либо жизненной сфере.

Предполагается, что женщина с деньгами довольна всем и всегда, так как ее жизнь была бы хуже без денег. Такое отношение не только бесполезно, но и просто неуважительно. Несмотря на богатство, положение, привилегии и обстоятельства, женщине необходимо право быть расстроенной и давать ее «волне» разбиться.

Если женщина не получает поддержки в те моменты жизни, когда она несчастна, она никогда не будет по-настоящему счастлива. А чтобы быть по-настоящему счастливой, ей необходимо погрузиться в депрессивное состояние, чтобы осознать и прояснить свои чувства. Это совершенно естественный и нормальный процесс.

Мы испытываем позитивные чувства, такие как любовь, счастье, доверие и благодарность, но иногда нам приходится переживать и негативные чувства злости, печали, страха и горя. Когда женщина находится в депрессивном состоянии, это значит, что она пытается справиться с этими негативными эмоциями. Мужчинам тоже необходимо пережить негативные чувства, чтобы после испытать позитивные. В те периоды, когда мужчина уходит в себя, он пытается в тишине и спокойствии справиться со своими негативными чувствами.

Переживая подъем, женщина довольствуется тем, что есть. Но в периоды депрессии ее больше заботит то, чего ей не хватает. Когда ей хорошо, она способна замечать и реагировать на все хорошее, что есть в жизни. Но когда ей плохо, такое жизнелюбивое восприятие прекращается и женщина реагирует лишь на то, чего ей не хватает.

Как стакан можно воспринимать наполовину пустым или наполовину полным, так женщина воспринимает полноту своей жизни. В периоды спада она замечает лишь пустоту своей жизни. И с какой бы пустотой женщина не имела дело, когда она находится в состоянии упадка, ее внимание фокусируется на ней гораздо интенсивнее.

Не поняв, что женщины подобны волнам, мужчины не смогут понять своих жен и оказать им поддержку. Их приводит в замешательство то, что внешне положение вещей явно улучшается, а отношения становятся хуже. Помня о различиях, мужчина может дать своей лучшей половине любовь, которую она заслуживает, в те моменты, когда женщина больше всего в ней нуждается.

Большинство мужчин и женщин не понимают, что их эмоциональные потребности отличаются. В результате они не знают, как оказать друг другу поддержку. И мужчины вносят в отношения то, что нужно им, а женщины – то, что нужно им. Каждый из них ошибочно полагает, что другому нужно то же, что и ему самому. Поэтому зачастую все заканчивается обидами и разочарованиями.

И мужчина, и женщина чувствуют, что они отдают, но ничего не получают взамен. Им кажется, что их любовь не замечают и не ценят. А на самом деле они оба отдают свою любовь, но не так, как это нужно другому.

Например, женщина думает, что может выразить свою любовь, задавая множество вопросов, показывая, как она заботится и беспокоится. Как мы уже говорили, это очень раздражает мужчину. Ему может показаться, что его контролируют, и он захочет оградить свое пространство. Женщина же останется в замешательстве, ведь если бы о ней так заботились, она была бы за это очень благодарна. Ее же попытки выразить свою любовь в лучшем случае не замечаются, а в худшем – вызывают раздражение.

Точно так же мужчины думают, что выражают свою любовь, но делают это так, что женщина чувствует: ее не ценят и не поддерживают. Например, когда женщина расстроена, мужчина думает, что сможет поддержать ее, снизив значимость проблемы своими высказываниями. Он может сказать: «Не волнуйся. Это все мелочи». Или просто не обращает на нее внимания, полагая, что дает ей пространство и время, чтобы остыть, замкнуться в себе и решить проблему. Такая «поддержка» заставляет женщину чувствовать себя нелюбимой, игнорируемой.

Как мы уже говорили, когда женщина расстроена, ей нужно, чтобы ее выслушали и поняли. Не осознавая различий между потребностями мужчин и женщин, мужчина не поймет, почему его попытки помочь заканчиваются провалом.

Большинство самых сложных эмоциональных потребностей можно назвать просто потребностью в любви. У мужчин, как и у женщин, есть шесть одинаково важных основных эмоциональных потребностей. Мужчины нуждаются в доверии, приятии, признательности, восхищении, одобрении и воодушевлении. Женщинам необходимы забота, понимание, уважение, преданность, признание и поддержка. Таким образом, решение сверхзадачи о познании потребностей наших любимых можно значительно упростить, если понять эти двенадцать видов любви.

Держа в голове этот перечень, вы легко можете понять, почему ваш супруг(-а) чувствует себя нелюбимым (-ой). И самое важное, что этот перечень подскажет вам, как улучшить отношения с противоположным полом, когда вы уже просто не знаете, что делать.

Женщинам нужны:

1. Забота.

2. Понимание.

3. Уважение.

4. Преданность.

5. Признание.

6. Поддержка.

Мужчинам нужны:

1. Доверие.

2. Приятие.

3. Признательность.

4. Восхищение.

5. Одобрение.

6. Воодушевление.

Безусловно, мужчине и женщине необходимы все двенадцать видов любви. То, что есть шесть видов любви, необходимых женщинам, совсем не означает, что мужчины в них не нуждаются. Мужчинам также необходимы: забота, понимание, уважение, преданность, признание и поддержка. Основными перечисленные выше потребности называются потому, что восполнение их требуется для того, чтобы обрести способность принимать и все остальные виды любви.

Мужчина может воспринимать и ценить все шесть видов любви, которые необходимы женщинам (забота, понимание, уважение, преданность, признание и поддержка), когда удовлетворены его основные потребности. Точно так же женщине необходимы: доверие, приятие, признательность, восхищение, одобрение и воодушевление. Но для того чтобы она смогла по достоинству оценить эти шесть видов любви, ее основные потребности должны быть удовлетворены.

Если женщина не забыла, что мужчина все-таки другой, это поможет ей понять, что его основные эмоциональные потребности отличаются от ее собственных.

Женщина легко дает мужчине то, что нужно ей, совершенно не вспоминая о том, что ее любимому мужчине нужно совсем другое. Подобным же образом мужчины сосредоточиваются на своих потребностях и абсолютно забывают о том, что те виды любви, в которых нуждаются они сами, не всегда подходят и помогают их любимым женщинам.

Одним из самых важных аспектов нового подхода к любви является то, что все эти разные виды любви взаимосвязаны. Например, когда мужчина показывает, что он понимает и заботится о своей любимой, женщина автоматически начинает воздавать ему и возвращать любовь в виде доверия и приятия, в которых он так нуждается. То же самое происходит, когда женщина показывает, что доверяет мужчине: он автоматически ответит ей заботой.

В последующих шести разделах мы рассмотрим двенадцать видов любви с практической точки зрения, а также разберемся в их взаимосвязи.

Она нуждается в заботе, а он – в доверии. Когда мужчина проявляет интерес к чувствам женщины и от всего сердца хочет, чтобы ей было хорошо, она ощущает любовь и заботу. Заставляя ее почувствовать себя особенной, мужчина, таким образом, успешно восполняет самую главную потребность женщины. И совершенно естественно, что она начинает больше ему доверять. Доверяя, она становится более открытой и восприимчивой.

Если женщина открыта и восприимчива по отношению к мужчине, он чувствует, что она ему доверяет. Доверять мужчине – значит верить в то, что он делает все, что может, и хочет, чтобы женщине было хорошо. Когда женщина верит в способности и лучшие намерения своего мужа, она восполняет его первичную потребность в любви. Автоматически он больше заботится о ней и интересуется ее чувствами и потребностями.

Она нуждается в понимании, он – в приятии. Если мужчина, слушая женщину, говорящую о своих чувствах, не осуждает, а сопереживает, она чувствует, что ее действительно слушают и понимают. Относиться с пониманием совсем не означает знать наперед, что чувствует или думает человек; наоборот, понимать – значит осознавать и ценить значение сказанного. Чем больше восполняется потребность женщины быть выслушанной и понятой, тем легче ей будет оказать приятие мужчине.

Мужчина чувствует приятие, когда женщина относится к нему с любовью, не пытаясь изменить его. Из этого совсем не следует, что женщина воспринимает его как идеал, однако она дает понять, что не пытается улучшить его, что вверяет его совершенствование ему самому. Мужчине, ощущающему приятие, становится легче выслушивать и понимать, что женщине нужно и чего она заслуживает.

Она нуждается в уважении, он – в признательности. Когда мужчина общается с женщиной, признавая и ставя на первое место ее права, желания и потребности, та чувствует, что он ее уважает. Если его поведение строится в зависимости от ее мыслей и эмоций, она тем более чувствует себя уважаемой. Конкретные, материальные выражения уважения – цветы и память о важных датах – необходимы, чтобы удовлетворить третью потребность в любви у женщины. Чувствующей себя уважаемой женщине гораздо легче выражать мужчине свою признательность.

Мужчина же понимает, что его ценят, если женщина выражает ему признательность за знаки внимания и уважения. Признательность является естественной реакцией на поддержку. Заметив, что ему признательны, мужчина понимает, что его старания были не напрасны, и это воодушевляет его на более активные действия. Выражение признательности дает мужчине новые силы и заставляет его больше уважать свою вторую половину.

Она нуждается в преданности, он – в восхищении. Когда мужчина ставит на первое место потребности женщины, с гордостью посвящая себя ее удовлетворению и поддержке, восполняется его четвертая потребность в любви. Чувствуя себя особенной и обожаемой, женщина расцветает. Поставив чувства и потребности женщины превыше своих работы, учебы или отдыха, мужчина удовлетворяет ее потребность в любви. Женщина, ощущая себя в жизни мужчины звездой первой величины, естественно, восхищается им.

Так же, как женщине необходима преданность мужчины, ему необходимо женское восхищение. Восхищаться мужчиной – значит наслаждаться общением с ним, относиться к нему с интересом и одобрением. Мужчина признает, что им восхищаются, если его особенности и таланты – это могут быть чувство юмора, сила, настойчивость, собранность, честность, романтичность, доброта, любовь, понимание и прочие старомодные добродетели – приводят женщину в восторг. Когда мужчина чувствует, что женщина им восхищается, он считает вполне безопасным посвятить себя ей и обожать ее.

Она нуждается в признании, он – в одобрении. Если мужчина не протестует или не спорит с эмоциями женщины, а, наоборот, подчеркивает их значимость, женщина чувствует, что ее по-настоящему любят, потому что таким образом восполняется ее пятая из основных потребностей в любви.

Признание со стороны мужчины утверждает право женщины чувствовать то, что она чувствует. (Важно помнить, что можно признавать ее точку зрения, придерживаясь в то же время иной.) Научившись выражать женщине свое признание, мужчина получит одобрение, в котором так нуждается.

В глубине души каждый мужчина мечтает быть для женщины героем или рыцарем в сияющих доспехах. Знаком того, что он прошел все испытания, является ее одобрение. Такое отношение подсказывает мужчине, что женщина признает его ценные качества и он ее более чем устраивает. (Помните, что выражать одобрение можно и не соглашаясь с точкой зрения партнера.) Одобрительное отношение означает, что женщина видит все хорошее, что стоит за поступками мужчины. Когда мужчина получает одобрение женщины, ему легче признавать ее чувства.

Она нуждается в поддержке, он – в воодушевлении. Если мужчина постоянно проявляет заботу, понимание, уважение, признание, если он предан своей супруге, ее потребность в поддержке удовлетворяется. Такое отношение показывает женщине, что она любима.

Самой распространенной ошибкой мужчин является мысль о том, что если они однажды удовлетворили основные потребности женщины в любви и она счастлива, то с этого момента она поймет, что любима, и будет помнить об этом всегда. Как бы не так! Чтобы восполнить шестую из основных потребностей женщины в любви, мужчина должен поддерживать ее постоянно.

То же относится и к потребности мужчины быть воодушевляемым женщиной. Женщина, выражая свою уверенность в способностях и характере мужчины, наделяет его надеждой и смелостью. Когда женщина доверяет мужчине, принимает, выражает признательность, восхищается им и одобряет поступки, это побуждает его выкладываться полностью. Воодушевление вдохновляет мужчину оказывать женщине поддержку с любовью, которая ей так нужна.

Мужчина ведет себя наилучшим образом, когда шестая из основных его потребностей в любви удовлетворена. Но если женщина, не зная о его основных потребностях, любит его с заботой, а не с доверием, она рискует испортить с ним отношения, сама того не ведая.

Как надо слушать, не злясь

Помните, что злость – результат непонимания ее точки зрения, и это не ее вина.

• Помните, что эмоции не всегда разрушают смысл; все же их необходимо ценить и разделять.

• Помните, что злость может появиться, когда вы не знаете, что делать, чтобы исправить ситуацию. Даже если женщине не становится лучше немедленно, вы можете помочь, просто внимая и понимая.

• Помните, что вам не обязательно соглашаться с ее точкой зрения, чтобы понять ее или чтобы вас оценили как хорошего слушателя.

• Помните: чтобы быть хорошим слушателем, не обязательно целиком понимать ее точку зрения.

Что нужно делать и чего делать не следует.

• Старайтесь понять женщину, пусть это будет вашей ответственностью. Не обвиняйте ее в том, что она портит вам настроение. Снова и снова пытайтесь ее понять.

• Глубоко дышите и не говорите ничего! Расслабьтесь и не пытайтесь контролировать ход вещей. Попытайтесь представить, как выглядит мир, если на него смотреть ее глазами.

• Не вините ее за то, что ей не стало лучше от ваших советов. Как же ей может стать лучше, если ей нужны вовсе не советы? Не поддавайтесь побуждению давать советы.

• Если вы хотите поделиться с ней иной точкой зрения, убедитесь, что она закончила говорить, и, перед тем как высказать свое мнение, перескажите ее точку зрения. Не повышайте голос.

• Дайте почувствовать, что вы очень хотите ее понять, но не понимаете. Возьмите на себя ответственность за непонимание; не судите ее и не утверждайте, что ее невозможно понять.

• Не защищайте свою позицию, пока она не почувствует, что вы понимаете ее и переживаете за нее. И тогда можно спокойно оправдываться или извиняться.

• Не оспаривайте ее чувства и мнения. Сделайте перерыв и вернитесь к разговору позже, когда накал эмоций снизится.

• Помните, что вы не отвечаете за ее эмоциональное состояние. Вам может показаться, что она обвиняет вас, но на самом деле ей просто нужно ваше понимание.

• Помните о том, что если женщина вас действительно злит, то, вероятно, она не доверяет вам. Внутри нее живет испуганная маленькая девочка, которая боится открыться, опасаясь, что ей причинят боль, и которой нужны ваши сочувствие и доброта.

Слушая без злости и расстройства женщину, которая делится с ним своими чувствами, мужчина преподносит ей удивительный дар – возможность безопасно себя выражать. Чем полнее она сможет выразить себя, тем яснее она почувствует, что ее слушают и понимают, и тем легче ей будет доверять, принимать, быть признательной, восхищаться, одобрять и воодушевлять мужчину, что ему просто необходимо.

Один из парадоксов отношений, существующих между любящими людьми, заключается в том, что когда все хорошо и мы чувствуем, что нас любят, мы внезапно можем ощутить эмоциональное отдаление наших любимых или нам будет казаться, что нас не любят. Может быть, какие-либо из нижеперечисленных примеров покажутся вам знакомыми:

• Вы обожаете вашего(-у) супруга(-у), но однажды, проснувшись, вдруг чувствуете, что он (она) вас раздражает и возмущает.

• Вы – сама любовь, терпение и понимание, но на следующий день вам вдруг все перестает нравиться и вы начинаете предъявлять разные требования.

• Вы просто представить себе не можете, как можно не любить вашего(у) супруга(-у), а на следующий день между вами вспыхивает ссора и в голову закрадывается мысль о разводе.

• Ваш(-а) супруг(-а) преподносит вам сюрприз, чтобы показать, как он (она) вас любит, а вы чувствуете обиду за то, что раньше он (она) не уделял(-а) вам внимания.

• Вас влечет к вашему(-ей) супругу(-е), но неожиданно вы ощущаете, что цепенеете в его (ее) присутствии.

• Вы счастливы со своим(-ей) супругом(-ой), но внезапно начинаете опасаться за ваши отношения или не можете ничего сделать, чтобы получить то, что вам нужно.

• Вы абсолютно уверены в том, что ваш(-а) супруг(-а) любит вас, но вдруг ощущаете отчаяние и беспомощность.

• Вы щедро одариваете вашего(-у) супруга(-у) любовью, но внезапно становитесь сдержанной(-ым), критичной (-ым), злой(-ым) и контролирующей(-им).

• Вас влечет к вашему(-ей) супругу(-е), но когда он (она) делает шаг навстречу, ваше влечение исчезает или вам начинают казаться более привлекательными другие.

• Вы хотите заниматься любовью с вашим(-ей) супругом (-ой), но когда он (она) хочет того же, ваше желание пропадает.

• Вам хорошо, ваша жизнь замечательна, но вдруг вы начинаете чувствовать себя недостойной(-ым), покинутой (-ым) и неподходящей(-им) своему(-ей) супругу (-е).

• У вас замечательный день и вам не терпится встретиться со своим(-ей) супругом(-ой), но когда вы его (ее) наконец видите, что-то в его (ее) словах вызывает у вас разочарование, депрессию, отвращение, усталость или эмоциональную отдаленность.

Может быть, вы заметили, что ваш(-а) супруг(-а) чувствует то же? Перечитайте вышеуказанный список и подумайте, почему он(-а) вдруг перестал(-а) любить вас так, как вы этого заслуживаете. Вероятно, временами вы сами чувствуете эти перемены в нем (ней). Очень часто случается так, что двое безумно любящих друг друга людей в один прекрасный момент начинают друг друга ненавидеть и ссориться каждый божий день.

Такие внезапные перемены ставят в тупик. И все же они нередки. Если мы не понимаем, почему они происходят, то можем подумать, что сходим с ума, или ошибочно полагаем, что наша любовь умерла. К счастью, этим явлениям есть объяснение.

Любовь затрагивает наши неосвобожденные чувства. Сегодня мы чувствуем себя самыми любимыми, а завтра боимся верить в эту любовь. Болезненные воспоминания об отвержении всплывают на поверхность в те моменты, когда мы начинаем доверять другому человеку и принимать его любовь.

Независимо от того, любим ли больше мы или больше любят нас, подавленные чувства выходят на поверхность и время от времени омрачают нашу любовь. Они всплывают для того, чтобы высвободиться. Внезапно мы можем начать защищаться или стать раздражительными, критичными, обидчивыми, требовательными, оцепеневшими или злыми.

Эмоции, в прошлом не выраженные нами, внезапно переполняют наше сознание, когда атмосфера достаточно безопасна для их ощущения. Любовь растапливает наши подавленные чувства, и постепенно они начинают сказываться на наших отношениях.

Получается, будто ваши подавленные чувства ждут, когда вы почувствуете себя любимой(-ым). Тогда они смогут выйти на волю и освободиться. Мы несем по жизни целую вязанку невысвобожденных чувств, незаживших ран из нашего прошлого, которые спят глубоко в душе до тех пор, пока не приходит время почувствовать себя любимыми. И когда мы находимся в безопасности, из глубины души поднимаются наши болезненные чувства.

Если мы успешно справляемся с ними, нам становится лучше и наш творческий потенциал в любви становится лишь мощнее. Но вступая с ними в борьбу и начиная обвинять нашего(-у) супруга(-у), вместо того чтобы снять отрицательный заряд с событий прошлого, мы лишь расстраиваемся и снова подавляем наши чувства.

Проблема заключается в том, что подавленные чувства не появляются с радостным восклицанием: «Привет! Я твое подавленное чувство из прошлого, приятно познакомиться!» Боль из прошлого проецируется на настоящее. И то, что обычно легко переносилось, причиняет сильную боль. Если, например, проявляются чувства одиночества или отвержения, пережитые вами в детстве, вы будете испытывать ощущение, что ваш(-а) супруг(-а) покидает или отвергает вас.

Мы годами подавляем болезненные чувства. И в один прекрасный день, влюбившись, начинаем чувствовать себя в безопасности, чтобы открыться и позволить себе осознать свои чувства. Любовь заставляет нас это сделать – и мы снова чувствуем забытую боль.

Чувства из нашего прошлого проявляются тогда, когда нам действительно хорошо, когда мы счастливы, когда любим. В такие солнечные периоды супруги могут начать ссориться, хотя кажется, что они должны быть счастливы. Они ссорятся из-за переезда на новое место жительства, перестановки мебели, окончания учебного заведения, религиозного праздника или свадьбы, из-за получения подарков, поездки в отпуск или путешествия на машине, окончания какого-либо проекта, празднования Нового года, решения избавиться от вредной привычки, покупки новой машины, смены профессии, выигрыша в лотерею, большого заработка, решения потратить много денег или устроить друг другу прекраснейшую ночь любви.

Во всех этих случаях один или оба супруга внезапно начинают испытывать необъяснимые смены настроения; они могут расстроиться до какого-либо события, во время него или после. Если вы еще раз обратитесь к вышеуказанному списку и сравните, в каких случаях такое происходило с вашими родителями и когда это случается с вами – возможно, это наведет вас на какие-то полезные мысли.

Если мы осозна́ем, каким образом выплывают из прошлого подавленные чувства, то легко поймем, почему наши супруги причиняют нам боль. Когда мы расстроены, 90 % нашего расстройства относятся к прошлому и не имеют ничего общего с тем, что, по нашему мнению, огорчает нас. И лишь 10 % относятся к настоящему времени.

Давайте рассмотрим такой пример. Если нам кажется, что супруг(-а) немного критичен(-на) по отношению к нам, это нас слегка задевает. Но ведь мы с вами взрослые люди и понимаем, что он (она) вовсе не собирается критиковать нас – может, у него (нее) просто неудачный день. Понимание этого позволяет нам не относиться к услышанному слишком болезненно. Мы просто не принимаем его на свой счет.

Но в другое время эта критичность воспринимается нами очень болезненно, поскольку начинают проявляться наши чувства из прошлого. Поэтому мы крайне чувствительны к критике со стороны нашего(-ей) супруга (-и). Нам очень больно, потому что в детстве нас слишком часто критиковали. И слова нашего(-ей) супруга (-и) причиняют нам слишком много боли, так как затрагивают чувства из прошлого.

Будучи детьми, мы не могли понять, что невинны, а негативное отношение наших родителей являлось только их проблемой. В детстве мы принимаем критику, отвержение и вину на свой счет.

Когда подавленные в детстве чувства начинают проявляться, мы не задумываясь воспринимаем поведение нашего(-ей) супруга(-и) как критику, отвержение или обвинение. И вести разговор на уровне взрослых людей в такие периоды очень сложно – все понимается неправильно.

Представьте себе, что кто-то легонько бьет вас по руке. Это не очень больно. А теперь представьте, что на руке у вас открытая рана и кто-то ударил по ней. Это уже гораздо больнее. Точно так же, когда начинают проявляться подавленные чувства, мы становимся чрезмерно чувствительными к легким ударам, наличие которых в отношениях супругов совершенно нормально.

В самом начале супружеских отношений мы можем быть не слишком ранимыми. Чтобы подавленные чувства смогли подняться, нужно время. Но когда они уже почти на поверхности, мы начинаем неадекватно реагировать на поведение наших любимых. В большинстве случаев 90 % из того, что нас расстраивает, не вызывало бы такой реакции, если бы не проявлялись чувства из нашего прошлого.

Когда у мужчины начинают подниматься подавленные чувства прошлого, он замыкается в себе. В такие периоды он становится очень ранимым и как никогда нуждается в приятии. Если чувства из прошлого начинают проявляться у женщины, у нее снижается самооценка. Она впадает в депрессивное состояние и нуждается в заботе и любви.

Зная об этом, вам будет легче контролировать ваши всплывающие чувства. Если вы расстроены из-за своего (-ей) супруга(-и), перед тем как высказать свое недовольство, сядьте, возьмите лист бумаги и ручку и напишите о своих чувствах. В процессе написания такого «любовного письма» негатив автоматически снимается и ваши подавленные чувства высвобождаются. «Любовное письмо» поможет сконцентрироваться на настоящем, и вы сумеете поговорить с супругом(-ой), больше доверяя, принимая, понимая и прощая.

Принцип «90 из 100» также поможет вам, когда супруг(-а) будет болезненно на вас реагировать. Вы сможете понять и поддержать его (ее), зная, что сейчас он (она) находятся под влиянием прошлого.

Никогда не говорите супругу(-е), что он (она) принимает все слишком близко к сердцу, когда «все это» начинает проявляться. Вы только сделаете им больнее. Разбередив чью-то рану, вы ведь не будете говорить этому человеку, что он преувеличивает!

Понимая, каким образом чувства из прошлого прорываются в настоящее, мы осознаем, почему наши супруги реагируют именно так, а не иначе. Это просто часть их процесса восстановления. Дайте им время, чтобы остыть и собраться с мыслями. Если вам слишком трудно слушать об их чувствах, предложите им написать вам «любовное письмо» перед тем, как начать разговор о происшедшем.

Вам будет легко вернуться в нормальное состояние, если вы понимаете, каким образом чувства из прошлого влияют на вашу настоящую жизнь. Если супруг(а) чем-то расстраивает вас, напишите «любовное письмо» и, пока будете его писать, задайте себе вопрос: каким образом все то, о чем вы пишете, связано с прошлым? В это время вы можете вспомнить что-то относящееся к прошлому и понять, что расстроены из-за собственного отца или матери. И если это так, продолжайте писать письмо, только адресуйте его родителям. А потом напишите ласковый ответ и покажите это письмо вашему(-ей) супругу(-е).

Они будут рады прочитать ваше «послание». Здорово, когда супруг(-а) берет ответственность за 90 % испытываемой боли, относя ее к прошлому. Не понимая нашего прошлого, мы обвиняем во всем наших супругов, или, в лучшем случае, им кажется, что мы их в чем-то обвиняем.

Если вы хотите, чтобы супругу(-е) были лучше понятны ваши чувства, позвольте ему их испытать. Он сможет их понять. «Любовное письмо» поможет вам в этом.

Пока вы пишете «любовные письма» и исследуете свои чувства, вы вдруг поймете, что расстроены совершенно не из-за того, о чем думали сначала. Негативные чувства уйдут, если вы правильно определите их глубинную причину. Они могут уйти так же внезапно, как и охватили нас.

Начав писать «любовные письма», вы не обязательно вспомните что-то из прошлого или начнете переживать подавленные чувства. Но вы полнее откроетесь и осознаете себя, следовательно, яснее поймете, что ваше огорчение может быть вызвано и прошлым.

Отношения между мужчиной и женщиной подобны саду. Чтобы сад цвел, его нужно регулярно поливать. Ему нужна особая забота, учитывающая смену времен года и внезапные погодные изменения. Нужно сеять новые семена и вырывать сорняки. Точно так же, чтобы сберечь дар любви, мы должны знать о смене ее «времен года» и ухаживать за нашим «садом» соответственно сезону.

Влюбленность подобна наступлению весны. Нам кажется, что мы будем счастливы всегда. Мы даже не в состоянии представить, как можно не любить свою вторую половину. Это пора невинности. Любовь кажется вечной. Это волшебное время, когда все выглядит превосходным и идет как надо. Наш(-а) возлюбленный(-ая) кажется нам идеальной парой. Мы беспечно танцуем друг с другом и радуемся нашей удаче.

Летом мы узнае́м, что наш(-а) избранник(-ца) вовсе не так уж совершенен(-на), как мы думали, и что нам нужно поработать над нашими отношениями. Он или она – человек, совершающий ошибки и имеющий слабые места. Разочарование настигает нас; необходимо избавляться от сорняков и тщательно поливать наш сад, поскольку солнце слишком сильно припекает. Любить и принимать любовь уже не так легко. Мы обнаруживаем, что не всегда счастливы и не всегда чувствуем эту любовь. Мы по-другому ее себе представляли.

Многие пары в этот период прощаются с иллюзиями. Они не хотят укреплять отношения. Они надеются, что весна никогда не кончится. Они винят во всем своего(-ю) избранника(-цу) и сдаются, не понимая, что любить не всегда просто, что иногда приходится работать под палящим солнцем. Летом мы должны заботиться о нашем(-ей) возлюбленном(-ой) и учиться просить и получать любовь, которая нам необходима. Это не получается автоматически.

В конце концов мы пожинаем плоды нашей летней работы. Наступает осень. Это золотое время – время достатка и удовлетворения. Наша любовь уже более зрелая – мы можем принять и понять, что наши избранники несовершенны, как и мы сами. Наступает время благодарения. Мы можем расслабиться после тяжелой летней работы и насладиться любовью, которую сами же взрастили.

Погода снова меняется, и приходит зима. В течение этого холодного и бесплодного времени природа погружается в себя. Это время отдыха, раздумья и обновления наступает в отношениях, когда мы испытываем подавленную боль или что-то еще омрачает нашу жизнь. Наши болезненные чувства начинают всплывать на поверхность. Это время личного роста, когда нам нужно искать любовь и поддержку больше в самих себе, нежели в наших любимых. Это время исцеления, время, когда мужчины замыкаются в себе, а женщины впадают в депрессию.

После зимнего восстановительного периода возвращается весна. Снова мы полны надежд, любви и перед нами открывается бесчисленное множество возможностей. После внутреннего исцеления и окончания зимнего путешествия по потемкам своей души мы снова можем открыть свои сердца для весны нашей любви.

Психотехнологии влияния на людей

Универсальная схема влияния на людей

Когда человек пытается управлять другим человеком или воздействовать на него тем или иным способом, он может столкнуться и довольно-таки часто сталкивается с сопротивлением последнего. В этом случае перед ним возникают два возможных направления его деятельности. Первое – это попытаться заставить выполнить его требования или навязываемые действия. Другими словами – сломить оказываемое сопротивление. Второе – замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызывало возражений у человека, на которого направлено. В первом случае такое управление называют открытым, во втором – скрытым.

Интересно, что применение второго способа после провала первого невозможно, так как намерение разгадано и человек настораживается.

Реальнее сразу использовать второй способ, но прибегают к нему только тогда, когда предвидят сопротивление и сразу же делают ставку на скрытость воздействия. Так что же такое скрытое управление поведением людей? Это такое управляющее воздействие его инициатора, при котором требуемое решение принимается адресатом воздействия самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

Если уж говорить откровенно и конкретно, то, присмотревшись к любой группе людей, будь то семья, коллектив коллег или группа знакомых, можно заметить, что среди них всегда имеется человек, влияние которого на других достаточно высоко. Причем, что интересно, это влияние почти незаметно и окружающие подчиняются этому человеку бессознательно. Чаще всего таким человеком является неформальный лидер группы или человек, который, пусть и неосознанно, владеет техникой скрытого управления.

Скрытое управление производится помимо воли того, на кого воздействуют, и он предполагает, как это уже говорилось выше, возможное несогласие с тем, к чему его склоняют.

Любой человек, читающий эти строки, вправе задать вопрос: «А нравственно ли тайно управлять поведением другого человека помимо его воли?» С одной стороны, мы как-то уже привыкли, что нами управляют средства массовой информации, и огромное количество людей этого даже не замечает. С другой стороны, сталкиваясь со скрытым воздействием лично на себя и поняв это потом, когда воздействующий добился своего, а вы остались в дураках, мы начинаем возмущаться и считать это безнравственным. Так вот, если цель инициатора воздействия заключается в получении личной выгоды за счет жертвы, безусловно, подобное воздействие безнравственно. Мало того, человека, который управляет скрытым воздействием, можно назвать манипулятором, человека, против которого осуществляется скрытое воздействие, – жертвой манипуляции, а само скрытое управление человеком против его воли, приносящее манипулятору односторонние преимущества, называют манипуляцией.

Таким образом, можно смело сказать, что манипулирование – это отдельный случай скрытого управления, который характеризуется неблаговидными целями манипулятора, наносящими моральный или материальный вред жертве манипуляции.

Но нельзя скрытое управление, или манипулирование поведением человека, рассматривать только с отрицательной стороны. Например, если руководитель любого ранга вместо приказа или настойчивого указания, иногда даже и в не совсем корректной форме, незаметно управляет поведением подчиненного, ненавязчиво побуждает его к правильным действиям, тем самым формируя профессионализм последнего, можно ли это назвать манипулированием? Скорее нет. Такое скрытое управление в психологии общения называют позитивным скрытым управлением, или позитивным манипулированием.

Для того чтобы пользоваться манипуляцией, манипулятору необходима некоторая подготовка. Она включает в себя сбор информации о манипулируемом. Сюда входит обнаружение возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления, к которым принято относить: мишени воздействия, приманки, притяжение и побуждение к действию.

Мишени воздействия – это те особенности воздействия личности манипулируемого, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые манипулятор стимулирует его к принятию нужного решения. Приманки – это то, что привлекает внимание манипулируемого, вызывает его интерес к якобы выгодной для него стороне дела. Это же одновременно отвлекает манипулируемого от истинной цели манипулятора. А вот через притяжение создаются условия для привлекательности, позитивного восприятия манипулируемым манипулятора. Побуждение к действию часто является результатом всех описанных выше действий, но может достигаться и специальными действиями, например внушением, убеждением и даже психологическим давлением.

Собственно, то, что было показано выше, и является универсальной схемой влияния на людей. Но в ряде конкретных случаев отдельные части этой схемы могут присутствовать неявно. Действительно, зачем, например, собирать информацию о человеке, если манипулятор давно его знает или притяжение уже складывается из ранее сложившихся отношений. Главное, чтобы стало понятно: манипулятором чаще всего не является появившийся откуда-то человек, который пытается на вас воздействовать. Скорее всего, им станет тот, кого вы хорошо знаете и кто проявляет к вам специфический интерес.

Но давайте разберемся во всех составляющих универсальной схемы влияния на людей. Выше мы говорили о них в целом, и общее представление как бы имеется. Но этого явно недостаточно для того, чтобы научиться противостоять манипулированию. Начнем со сбора информации и посмотрим на этот вопрос несколько шире. Итак, первое, что обычно определяет для себя манипулятор – положительно или отрицательно манипулируемый относится к ситуации, в которую его ввел манипулятор. Суть ее заключается в том, чтобы найти различия во внешних проявлениях человека, когда он думает о чем-то для себя неприятном или, наоборот, о приятном.

В первом случае у большинства людей наблюдаются одни и те же внешние признаки: губы становятся значительно тоньше, чем обычно, челюсти сжимаются, уголки рта слегка опускаются, лицо бледнеет или краснеет, дыхание становится частым, можно заметить, как напрягаются мышцы рук, сжимаются кулаки.

Во втором все происходит с точностью до наоборот. Лицо не краснеет, а розовеет, глаза широко раскрываются, уголки рта приподнимаются, появляется легкая улыбка. Дыхание становится ровным, глубоким, руки спокойны, находятся на столе или располагаются вдоль тела.

Сам человек не замечает, что происходит с его телом, какие изменения происходят с его отдельными частями. А манипулятору и не нужно видеть весь комплекс изменений. Ему достаточно обратить внимание на один-два характерных признака, сопровождающих то или иное отношение манипулируемого к ситуации, и в своих дальнейших действиях опираться на них.

В целом, для того чтобы научиться читать телодвижения человека, его мимику и пантомимику, следует познакомиться с языком телодвижений. Но мы не будем акцентировать на этом внимание.

Напомним, что мишени воздействия – это личностные особенности человека. К ним можно отнести потребности, желания и слабости манипулируемого, воздействие на которые и приводит к нужному манипулятору итогу. В качестве мишеней могут выбираться самые различные побудители: стремление к успеху, чувство достоинства, стремление к материальной выгоде, получению удовольствия, желание быть здоровым, чувство любви и т. д.

Мишенью воздействия может стать присущее многим стремление прославиться, запечатлеть свое имя или же предоставляемая манипулируемому возможность удовлетворить какую-то из его потребностей: физиологическую, желание принадлежать общности, потребность в безопасности, в уважении и признании, в самореализации, в положительных эмоциях.

Мишенью воздействия очень часто может являться чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы вызывается искусственно.

Также нередко мишенью воздействия могут быть зависть, страх, осознание манипулируемым своей слабости перед превосходящей силой. И то, и другое, и третье подогревается манипулятором для достижения своекорыстных целей.

Мишенями нередко являются низменные влечения человека или его агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.

Чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможны тогда, когда манипулятору известны специфические качества интересующей его группы людей. Соответственно, чем малочисленнее предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: чувство достоинства человека, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. п.

Более «продвинутые» способы скрытого управления предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление в групповом сознании или в представлениях, чтобы затем адресоваться к ним. Например, создается миф о заботливом директоре или о респектабельности предприятия, фирмы, убеждение человека в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность.

В соответствии со своими намерениями и представлением о людях манипулятор более или менее представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае.

Мишенью воздействия при скрытом управлении заманчиво сделать осознание манипулируемым своего бессилия. Вот источники, благодаря которым создается преимущество, делающее возможным подобное принуждение.

Собственные силы. Манипулятор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем: статусные (ролевая позиция, должность, возраст); деловые (квалификация, аргументы, способности, знания).

Привлеченные силы. Это преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица: представительная поддержка (опора на силу конкретных третьих лиц, вполне известных «других»: «Я от Ивана Ивановича»; «Не за себя ведь стараюсь – за коллектив»; «Я не против, но вышестоящее руководство считает иначе»); конвенциональные преимущества (опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования (нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д.): «Поймут ли нас люди, если я соглашусь на ваше предложение?»); апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающаяся на разные виды заемных сил – например, у прилавка: «Побыстрее, вы не один», «Выберешь вам – что очереди останется?», «Да вы посмотрите!», «Граждане, где это видано, чтобы…».

Процессуальные силы. Преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером: предшествующие договоренности, содержащие в себе юридическую, моральную или рациональную силы; динамические силы (темп, паузы, инициатива); позиционные преимущества (эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.). Манипуляторы любят приберегать эмоции про запас, чтобы воспользоваться ими в удобный момент. «Я обиделся на тебя на прошлой неделе», – может сказать манипулятор. Что, у него ушла неделя на то, чтобы понять это? Нет, конечно. Просто тогда невыгодно было заявлять о своей обиде, а сейчас он за эту прошлую обиду может, наверное, что-то выторговать. Появился интерес, и «обида» пришлась как нельзя кстати.

Слабости партнера. Сила берется из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость, вспыльчивость, молчаливость и т. д.

Сила присоединения. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга.

Сила обстоятельств. Еще один распространенный источник давления – принуждающая сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например: неудобно прервать контакт в присутствии товарища, который хотел сохранить эту компанию; невежливо уходить, не выдержав «положенного» срока (сколько положено и кем – неизвестно); из кабинета начальника и без его разрешения не уходят; кавалеру неудобно при женщине торговаться с продавщицей цветов или перепроверять счет в ресторане и т. д.

Человек, владеющий инициативой, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Он может сконцентрировать «на направлении главного удара» силы из числа вышеупомянутых. Естественно, что противостоящие стороны стараются овладеть инициативой, коль скоро хотят одержать верх.

Что же касается так называемых приманок, то ими может быть все, что угодно. Но чаще всего приманками становятся интересы сторон. Манипулятор обычно скрывает свой собственный интерес. Но при этом он активно апеллирует к тем интересам манипулируемого, которые способствуют достижению намеченной цели. Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а продлевать контакт. Даже простое проявление интереса к человеку – это своеобразный комплимент ему. Согласитесь, что каждому приятно, когда к нему проявляют искренний, как ему кажется, интерес. При этом каждый из нас с удовольствием говорит о себе и своих делах, особенно если и дела успешны, и человек самореализован. Используя это, манипулятор заводит разговор о том, что интересно манипулируемому, о нем, о его проблемах.

Далее поговорим о притяжении одного человека к другому. Напомним: притяжение – это то, что привлекает внимание манипулируемого и одновременно отвлекает его от истинной цели манипулятора. И здесь существует огромное количество приемов.

Для любого человека очень важна потребность в положительных эмоциях. Психологами во время проведенных ими экспериментов было установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда бо́льшая часть получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, остальная – положительной. Допускается лишь 5 % эмоционально отрицательно окрашенной информации. Если просчитать по-другому, то положительных эмоций должно быть в 7 раз больше, чем отрицательных.

Вполне понятно, что такое соотношение возникает нечасто. И не так уж много людей способны создать именно такой положительный настрой во время общения. Удел остальных – огромная потребность в положительных эмоциях. Именно они и являются потенциальными жертвами манипуляторов, потому что испытывают огромное притяжение ко всякому, кто улучшит их настроение.

Притяжение проявляется и в том, что одной из основных потребностей человека является потребность принадлежать к семье, кругу друзей, единомышленников, группе или коллективу. Мы склонны относиться лучше к тем людям, которые нам известны или являются членами одной общности. И действительно, мы помогаем своим родственникам и друзьям, радуемся, когда встречаем земляков или однокашников, особенно если долго их не видели.

Таким образом, принадлежность к одной общности значительно способствует притяжению. И манипуляторы используют этот прием, когда им надо добиться своего. Примером являются высказывания: «Мы с тобой земляки…», «Мы же однокашники…» и т. д.

Но универсальным средством притяжения является комплимент. Особенно если он преподнесен в мастерском исполнении. Комплименты нравятся всем, и мужчинам, и женщинам, и детям. Слабость к комплиментам можно объяснить тем, что они удовлетворяют одну из важнейших потребностей человека – потребность в положительных эмоциях. Но комплимент должен делаться искренне, по крайне мере, преподноситься искренне, иначе он будет похож на лесть, которую люди не любят. Естественно, что тот, кто делает комплимент, становится желанным собеседником.

Что же такое комплимент? Комплимент – это небольшое преувеличение достоинств собеседника. Причем тех достоинств, которые манипулируемый хотел бы видеть у себя.

Кстати, комплимент и похвала также не одно и то же. Если похвала связана с положительной оценкой, которую дает человеку чаще всего вышестоящее лицо, то при комплименте манипулятор как бы возвышает манипулируемого над собой. И комплименты благосклонно принимают.

Для того чтобы комплимент был удачным, он должен восприниматься без тени сомнения, что это преувеличение. Комплимент должен домысливаться манипулируемым. А самым эффективным комплиментом будет тот, который делается на фоне антикомплимента себе.

Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных и манипулятору, и манипулируемому. Здесь все делается просто. Дается интерпретация факта, представляющая манипулируемого в выгодном свете. Отсутствие фактической основы может сделать комплимент неубедительным и свести его к банальной лести. Если же есть сомнения, что манипулируемый не поймет, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и вначале напомнить о нем, а потом уже обыгрывать его. Хуже всего, если комплимент противоречит фактам.

Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более, быть простой по конструкции, заведомо понятной. Комплимент не должен содержать поучений.

Необходимо также избегать двусмысленных оборотов, которые могут вызвать совсем не те чувства, ассоциации, на которые вы рассчитывали. Например, улыбка того, кто делает комплимент, может придать словам обратный смысл, который воспримется уже как насмешка.

Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей и т. д.

Общение с человеком помогает получить необходимую информацию о нем. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, ибо полнее учитывает приоритеты данного человека и имеет все шансы не быть банальным, расхожим.

Комплимент можно сказать любому человеку. Действительно, для этого только нужно иметь хоть какую-то информацию о нем. Зададимся сложной, казалось бы, задачей: сказать комплимент человеку, о котором известно только то, что это скряга, каких свет не видел.

Начнем с эмпатии. Считает ли он себя скрягой? Наверняка нет! Скорее человеком бережливым, хозяйственным, рачительным и, несомненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для комплимента: «Мне так не хватает вашей бережливости!» Комплимент на фоне антикомплимента себе. Все оказалось просто.

Однако среди людей распространенно заблуждение о том, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям, т. е. тем, от которых вы хотите что-то получить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация, ибо адресат знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта-то нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не получится.

А вот интересно, как часто и кому надо говорить комплименты?

Комплименты нужно говорить как можно чаще, причем любому человеку, кто хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно практикой достигаются легкость и непринужденность комплимента, что делает его естественным и неотразимым.

Очень полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ибо комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что лично вам нравится в собеседнике, что вы хотели бы позаимствовать у него. И скажите об этом не стесняясь.

Люди принимают комплименты весьма благосклонно, ибо всякому приятно уже то, что ему хотят сказать нечто хорошее. И легко прощают возможные промахи, особенно если не будет сторонних слушателей. Поэтому учиться делать комплименты лучше один на один. Тем более что присутствие посторонних может смущать и вас.

Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается «при свидетелях».

Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они менее требовательны к их качеству. Женщины же привыкли искать дополнительный смысл «между строк»: что он хотел этим сказать? Это делает сочинение комплимента женщине более сложным. Поэтому легче учиться делать комплименты на мужчинах.

Польза от комплимента неоспорима. Даже если его использует в своих целях манипулятор. В любом случае, у человека, которому сделан комплимент, повышается настроение, а это, согласитесь, уже хорошо.

Одной из сторон притяжения является умение слушать. Практически все мы хотим, чтобы слушали нас, и не любим слушать других. В этом заключается главная особенность и проблема сегодняшнего стиля общения. Самым лучшим собеседником будет тот, кто, возможно, за весь период общения с вами произнесет едва ли десяток слов, но всем свои видом будет показывать, что он вас слушает. При этом вам хочется говорить, говорить и говорить. И это не случайно. Часто мы только делаем вид, что слушаем собеседника. А сами только и дожидаемся момента, когда можно заговорить самому. Вообще, плохое слушание – это явное пренебрежение к собеседнику. Манипулятор так поступать никогда не будет.

Он уверенно преодолевает трудности, стоящие на пути к пониманию того, что говорит собеседник, которые, в свою очередь, проистекают из следующих причин.

• Предубеждение. Мы часто слышим то, что хотели бы услышать, иное нами воспринимается с трудом.

• Многозначность большинства слов. Любые слова можно воспринять и понять по-разному. Все зависит от предварительной установки или ожидания.

• Неумение точно сформулировать мысль.

• Закодированное значение некоторых сообщений. Уж очень тщательно мы стараемся выбирать слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны только тому, кому адресованы. Как результат – слушающий человек не всегда понимает, что ему говорят.

• Говорящий редко начинает с главного, конкретного, предпочитая плавно подходить к сути сообщения. Результатом является то, что к этому времени его просто перестают слушать.

Напомним еще раз, что в общении мы пользуемся многими умениями, важнейшим из которых является умение слушать. На первый взгляд это может показаться настолько легким и доступным, что некоторые люди (к счастью, немногие) разговор на эту тему считают пустой тратой времени. Вместе с тем исследования показывают, что даже в среде профессионально подготовленных к деловому общению людей – руководителей, менеджеров, педагогов – далеко не все способны выслушать делового партнера. Умение профессионально слушать, слышать и понимать собеседника считается важнейшим критерием коммуникабельности человека.

Слушание – это первый шаг в развитии коммуникабельности, и он включает:

• особое поощряющее отношение к говорящему, подталкивающее его продолжать акт говорения;

• специфическое воздействие на партнера, способствующее развитию его мысли.

Выработанное умение слушать позволяет:

• лучше разбираться в том, что вам говорят или утверждают;

• преодолевать проблемы межличностного общения;

• легче воспринимать новые идеи;

• предотвращать возможные межличностные конфликты;

• определять, что стоит за высказыванием партнера;

• повышать степень доверия к себе у собеседника;

• формировать у собеседника уверенность в вашей надежности;

• повышать эффективность совместной деятельности.

Когда люди чувствуют искреннюю заинтересованность собеседника в решении их вопросов, они начинают уважать его и проявляют готовность к сотрудничеству.

Человек, общающийся с профессиональным «слушателем», становится довольным собой, у него повышается самооценка, он чувствует себя более значимым.

Существует миф, что в общении абсолютная власть принадлежит говорящему. Однако это не совсем так, хотя большинство людей ассоциируют процесс говорения с неким верховенством и властью. Они искренне верят в то, что говорение – путь к власти. Чаще всего для таких людей невозможность говорить – это просто наказание. Большинство тех, кто так считает, по всей видимости, еще с детства привыкли, что говорение есть олицетворение силы, действия, тогда как слушание у них ассоциируется со слабостью и безволием. В действительности это не так. Вспомните, что чаще всего выводит вас из равновесия: не то ли, что вас демонстративно не слушают или совершенно не обращают на вас внимания, поглядывая на часы и занимаясь своими делами, в то время как вы говорите?

Власть – это информация, а вовсе не говорение. Именно люди, которые умеют эффективно слушать, способны извлекать из услышанного ценную информацию и обладают властью.

Слушание – один из самых приятных аспектов внимания, которое один человек может проявить к другому. Когда к словам собеседника внимательно прислушиваются, у него возникает впечатление, что сказанное услышано окружающими. Когда на человека обращают внимание, когда его слушают заинтересованно, а не критически, он начинает чувствовать, что достоин внимания и уважения. Такое слушание положительно влияет на самооценку человека и создает столь необходимое ему чувство собственной значимости. У каждого человека есть потребность быть услышанным. Из этого следует, что если человек хорошо относится к внимательным слушателям, он с большей вероятностью пойдет на контакт с тем, кто удовлетворяет эту его насущную потребность – быть услышанным и понятым. Людям действительно нравятся те, кто умеет слушать. Умело слушающие пользуются особым уважением.

Путь к профессиональному умению слушать лежит через овладение знаниями об умелом слушании. Эти знания, а затем умение и навык слушать зарождаются еще в младенчестве. Ребенок, молча лежащий в кроватке (слушающий), не получает внимания окружающих. Но как только он начинает плакать (эквивалент говорения), сразу подбегают мама, или папа, или кто-то еще и берут его на руки, уговаривают, успокаивают, ухаживают, т. е. проявляют внимание. Даже строгое «прекрати реветь» воспринимается ребенком лучше, чем полное отсутствие внимания. Такое поведение взрослых по отношению к себе ребенок закрепляет в подсознании (т. е. на эмоционально-чувственном уровне); он уже знает, что говорить полезнее, нежели слушать, и в ходе взросления это внутреннее убеждение закрепляется все больше. То, как взрослые слушают своего ребенка, запечатлевается последним на длительное время и способно сформировать у него стереотип восприятия. Родители, которые перебивают малыша, выглядят в процессе слушания строго, игнорируют чувства ребенка или отворачиваются от него, когда тот говорит, посылают ему тем самым значимый сигнал, что рассказываемое им глупо или не важно. Это отрицательно сказывается на самооценке ребенка, и с таким ощущением своего раздавленного и угнетенного Я он переходит во взрослую жизнь. В результате у него затрудняется развитие умения слушать.

Людям свойственно воспроизводить в своей жизни межличностные отношения, которые они усвоили, будучи детьми. Это означает: если нас не слушают в детстве, очень вероятно, что и в зрелом возрасте нас по-прежнему не будут слушать. Более того, мы можем сами оказаться неслушающими, что не вызывает хорошего отношения к нам окружающих. Таким образом, именно ранний процесс социализации является определяющим фактором в развитии у людей умения слушать.

Умение слушать стало забытым искусством. Посмотрите на поведение в разговоре некоторых своих знакомых. Партнеры по общению не умеют делать паузы, разом выдают все, что у них на уме, и, как следствие, не слышат друг друга, поскольку каждый занят лишь репетированием своей дальнейшей речи.

Каждый человек, как правило, тянется к тому, кто способен его выслушать. Именно поэтому многие психотерапевты и психологи достигают ошеломительного успеха и популярности у пациентов. Последние нуждаются в том, чтобы их кто-то выслушал, даже если им приходится выкладывать за это немалые деньги. Окружающие складывают свое мнение о собеседнике по тому, как он умеет слушать. И если вы пытаетесь переговорить их и произвести на них впечатление своей эрудицией, то можете быть уверены, что ваши слова останутся без внимания.

Умение слушать – это особый талант собеседника. Не секрет, что этим талантом отличается не тот, кто сам охотно говорит, а тот, с кем охотнее говорят другие. Из этого следует, что существует уникальный по своей эффективности способ стать хорошим собеседником: надо овладеть умением слушать партнера по общению.

Остановимся на характеристике этого умения более подробно. Есть как минимум две причины постигнуть умение слушать: первая – только таким образом можно узнать что-либо из общения; вторая – люди всегда будут отзывчивы к тому, кто их слушает, ибо, высказывая свои мысли, они испытывают подлинное удовлетворение. Другими словами, люди обожают, когда их слушают. Эти утверждения настолько очевидны, что могут показаться банальными. Однако на практике большинство людей не осознают всей важности этого величайшего коммуникативного умения – слушать. Самая легкая и, пожалуй, самая незначительная уступка, которую только можно оказать собеседнику, – это дать понять, что его услышали и поняли. Не обязательно сразу же проявлять свое согласие или несогласие – нужно лишь показать собеседнику, что вы его поняли. Если не подать такой знак, собеседник может подумать, что вы его не услышали, и будет повторно, с тех же позиций, но, увы, уже с другим эмоциональным настроем говорить о том же самом. Однако внимательно слушать – вовсе не означает согласия, так как можно прекрасно понимать собеседника, одновременно отнюдь с ним не соглашаясь.

К приемам профессионального слушания в психологии общения относят нерефлексивный и рефлексивный стили профессионального слушания.

Наиболее простым и доступным (однако не менее эффективным) является нерефлексивный стиль слушания. В рамках этого «впитывающего», неотражающего слушания наиболее эффективный прием – «подача позитивного сигнала». Цель этого приема – дать возможность говорящему партнеру (при активной помощи слушающего) понятнее высказаться, а слушателю – лучше понять высказанное (напомним: понять – еще не значит согласиться).

Техника профессионального слушания включает следующие элементы.

Активная поза. Не разваливаться в кресле и не смотреть мимо собеседника, а сопровождать его рассказ выразительной мимикой и жестами, символизирующими открытость, заинтересованность и т. п.

Искреннее внимание к собеседнику. Проявить внимание – это, пожалуй, самый эффективный прием, чтобы расположить к себе говорящего партнера и подготовить его к тому, чтобы и он в свою очередь также выслушал вас.

Сосредоточенное молчание. Как правило, при общении люди стараются больше говорить, забывая порой о главном – умении молчать. Своевременное молчание в процессе общения является, пожалуй, самым надежным ответом в трудной ситуации, вызванной дерзостью, вульгарностью или завистью собеседника.

Внешне прием слушания «подача позитивного сигнала» реализуется с помощью следующих сигналов обратной связи.

• «Минимальные словесные реакции», т. е. нейтральные реплики, адресованные оппоненту: «да, верно», «это точно», «так-так, понимаю», «да, продолжайте, пожалуйста» и т. п. Эти простые слова способны значительно стимулировать говорящего к высказыванию последующих мыслей.

• «Зеркальное отражение чувств оппонента». Чтобы точнее отразить («отзеркалить») то, что говорит собеседник, нужно выработать важное коммуникативное умение: на эмпатическом (эмоционально-чувственном) уровне рефлексировать по отношению к партнеру, т. е. умело входить в мир его мыслей и переживаний. В этой ситуации слушающему, чтобы вникнуть в проблему с позиции оппонента, недостаточно лишь рассматривать его, как «пчелу под микроскопом», нужно самому стать этой «пчелой». Отметим, что сигналы зеркального отражения чувств будут эффективно приняты говорящим только в том случае, если подающий данные сигналы отразит в своих словах реальные чувства и переживания, которые в данный момент испытывает его партнер.

• «Уточнения». Этот сигнал обратной связи означает просьбу дать необходимые пояснения или повторить что-либо неясное. Примером таких суждений могут быть также фразы: «уточните, пожалуйста», «не могли бы вы пояснить это примером?», «не трудно ли вам будет повторить?» и т. п.

Использование вышеприведенных сигналов, подаваемых по каналам обратной связи, как отмечают специалисты, позволит говорящему понятнее высказаться, а слушающему – лучше понять его.

Вторым стилем слушания является рефлексивный. На фоне этого отражающего вида слушания наиболее эффективны два приема: «перефразирование» и «резюмирование». Дадим им краткую характеристику.

Прием «перефразирование» означает формулировку мысли партнера своими словами; возвращение говорящему сути его сообщения, чтобы он оценил, правильно ли его поняли; краткое изложение слов оппонента в собственной редакции, но при сохранении его точки зрения.

Цель этого приема – показать собеседнику, что он услышан и понят, подать позитивный сигнал: «Я такой же, как и ты», т. е. выработать умение настраиваться на волну оппонента.

Реализовать данный прием слушания помогут фразы: «другими словами, вы считаете, что…», «по вашему мнению…», «итак, вы полагаете, что…» и т. п. Более того, перефразированием можно сформулировать мысль собеседника лучше, чем это делает он сам, а затем, доказав (при необходимости) ее несостоятельность, предложить свою. Однако отметим, что такое действие является уловкой.

Прием «резюмирование» – это слушание с целью повторить все сказанное, но очень кратко. Этот прием означает объединение мыслей говорящего в единое смысловое поле. Основная цель приема – подать сигнал, что слушающий уловил сообщение целиком, а не какую-либо его часть (то, что хотел услышать; то, что было выгодно услышать). Передать услышанную информацию партнеру можно с помощью следующих фраз: «обобщая то, что вы сказали…», «итак, если я правильно понял, основная мысль такова…» и т. п. Напомним еще раз: собеседник будет выслушивать вашу точку зрения лишь в том случае, если убедится, что вы услышали его и все поняли.

Таким образом, в рамках двух стилей слушания – нерефлексивного и рефлексивного – мы ознакомились с тремя эффективными приемами слушания: «подача позитивного сигнала», «перефразирование», «резюмирование». Каждый из них при умелом использовании может создать необходимый для партнеров благоприятный психологический климат взаимопонимания и доверия.

В психологии общения разработаны рекомендации по овладению умением слушать.

Первая из них: выработайте умение слушать свою речь. Крайне трудно научиться эффективно слушать других, не научившись слушать себя. Путем лучшего понимания и восприятия своей речи мы сможем лучше осознавать собственную систему убеждений и ценностей, более эффективно распознавать элементы собственного поведения. Процесс узнавания самого себя, анализ своих слабых сторон помогает нам раскрыть внутренние силы.

Одним из способов слушать себя является осознание сути собственных мыслительных процессов и, в конечном счете, более глубокое осознание своего несовершенства. Развитие навыка прислушиваться к своим мыслям – это первый шаг к осознанию того, почему вы ведете и чувствуете себя именно так, а не иначе. Такое осознание может привести к пониманию того, что каждый человек в состоянии управлять собственными мыслями, чувствами и поведением и быть режиссером своей жизни.

Умение прислушиваться к самому себе – это важный элемент умения слушать других. Увы, этим часто пренебрегают. Большинство людей не в полной мере отдают себе отчет, какую власть они имеют над собственным поведением. Откровенный психологический самоанализ позволяет узнать, как тот или иной образ мысли способен породить образ действий и поступков, почему, познав причину, мы в таком случае менее склонны отвергнуть следствие. Самоанализ дает возможность достаточно точно узнать, что происходит внутри нас, что приводит к недопониманию в общении с окружающими людьми, конфликту или стрессу. Таким образом, собственное усовершенствование поможет лучше контролировать себя в ситуациях, которые раньше приводили нас в никуда.

Прислушиваясь к себе, к своим мыслям, мы выходим на более высокий уровень самопознания и начинаем понимать, почему поступаем так, а не иначе. До тех пор пока мы не осознаем, как формируются наши мысли, мы будем бессознательно ставить препятствия личностному развитию. Незнание самого себя может выражаться в неуправляемом поведении, во внутренних конфликтах, в состоянии беспокойства, неуверенности, апатии и других состояниях психологической неудовлетворенности.

Умение слушать самого себя, осознавать свои мыслительные процессы, понимание языка, который используется при разговоре с самим собой, – это то, без чего управление собственной личностью не только неэффективно, но и в принципе невозможно. Эффективное слушание себя позволяет как бы просеивать события через сито личного опыта таким образом, что мы можем сознательно определять, на каких нужно концентрировать внимание, а какие не должны влиять на наше поведение. Лишь умелое слушание самого себя позволяет выработать умение управлять собой.

Научитесь слушать свое внутреннее состояние. Существует очевидная связь между чувствами, которые испытывает человек, и словами, которыми он эти чувства выражает. Очень часто человеку бывает трудно распознать свои чувства, особенно если он делает лишь первые шаги на пути внутреннего самопознания. Ознакомившись с таблицей 1, вы сможете по словам, произносимым вслух, определять эмоции и чувства, которые испытываете в момент высказывания.

Таблица 1

Взаимозависимость слов и эмоций

Во время слушания не обращайте внимания на отвлекающие внешние факторы. На эффективность восприятия особое влияние оказывают именно они. К таковым относятся: внешность собеседника, его манеры; звуковые помехи (шум транспорта, звонки телефона, хлопанье дверью и т. п.); температура среды (слишком холодно или жарко); окружающая обстановка; машинальное рисование «чертиков»; жевание резинки; постукивание карандашом или ногой и т. п.

Овладейте активным слушанием-сопереживанием. Для создания доверительных отношений с говорящим очень важно сообщить ему с помощью сигналов обратной связи такую информацию, которая максимально точно отражала бы его эмоции, чувства и переживания. Если эта информация поступит к говорящему не адресно, неточно отражая его переживания, у него может возникнуть недоверие к слушающему, который неправильно его понял.

Отразить чувства и переживания говорящего помогут естественные, некатегоричные утверждения: «Похоже, вы…», «Мне показалось, что вы…», «Я почувствовал, что…», «В ваших словах я почувствовал…», «Если я правильно понял, вы ощущаете…» и т. п.

Эти обороты речи призваны демонстрировать отзывчивость, готовность понять и улучшить коммуникативный контакт с говорящим. Благодаря вербальной обратной связи с тем, что было сказано или продемонстрировано, благодаря пониманию того, что стоит за сказанным, слушающий дает понять говорящему о своем участии в его делах и мыслях. Так как такое сопереживание предоставляется без критики, осуждения и высокомерия, говорящий чувствует, что его слышат и понимают, а это и есть то, что порождает доверие между ним и слушающим. Поскольку говорящий имеет возможность выразить свои чувства, его эмоциональная возбужденность снижается, и часто после такого разговора он испытывает психологическое облегчение.

Овладейте правильными приемами поведения слушающего. То, как мы слушаем и реагируем на поступающее сообщение говорящего, оказывает влияние на реакцию других людей и их восприятие нашей реакции: будут ли они настроены продолжать разговор или почувствуют наше отторжение, будут ли испытывать напряженность или расслабленность и т. д. Это означает, что от сформировавшихся навыков поведения слушающего зависит очень и очень важное – характер дальнейшего взаимодействия с собеседником.

Реакция слушающего на слова говорящего может быть представлена следующим.

Ответ-сопереживание. Такой ответ свидетельствует, что вы уловили суть сообщения, указывает на отсутствие с вашей стороны осуждения, способствует установлению такого необходимого в общении взаимопонимания с партнером. Например: «Я понимаю, что вам нелегко на это решиться» или «Мне понятны и знакомы ваши переживания, поскольку несколько дней назад я оказался в аналогичной ситуации».

Ответ-вопрос, т. е. просьба о дополнительной информации, чтобы лучше понять обстоятельства, а потом уже ответить. Например: «А что вас привлекает в этой работе?» или «И как часто вы это себе позволяете?»

Ответ-критика содержит критическое высказывание, что объясняется нежеланием обсудить, одобрить или согласиться с услышанным. Например: «И ты полагаешь, что это средство поможет?» или «А вы уверены, что сможете развернуться в этом бизнесе?»

Ответ-совет дает конкретный совет, что делать или чего не делать, и включает в себя варианты решения проблемы. Например: «Лучше бы тебе остаться на старом месте работы, ведь ты абсолютно не знаком с деятельностью дистрибьютора» или «Вам следовало бы обсудить это с руководством».

Для закрепления навыков профессионального слушания необходимо время. Можно дать знания, но, увы, нельзя дать умение ими воспользоваться. Это правило применимо и к нашему случаю.

Умения и навыки эффективного слушания могут быть выработаны лишь тогда, когда знания об умелом слушании будут внедряться в практику. Причем совершенствование своих коммуникативных способностей человек почувствует не сразу, а спустя определенное время при условии повседневного применения знаний о том, как профессионально слушать собеседника. Для закрепления навыков необходимо как минимум три недели. Это тот минимальный срок, который способен изменить образ собственного Я, причем лишь при условии, что человек будет ежедневно приобретать опыт слушателя. Тогда у него выработаются навыки, т. е. автоматическое умение эффективно слушать и понимать собеседника.

Процесс приобретения навыков может состоять из нескольких этапов.

• Этап первый. Сопротивление как естественная тенденция придерживаться уже известного поведения.

• Этап второй. Неуверенность. Она возникает всякий раз, когда происходят нововведения.

• Этап третий. Приспособление. На этом этапе обычно снижается неуверенность и зарождается чувство приемлемости нового поведения в момент слушания.

• Этап четвертый. Перенос. Он позволяет применить усвоенные навыки (новую модель поведения) в незнакомой ситуации.

• Этап пятый. Интеграция. Под ней понимается автоматическое, бессознательное воспроизведение усвоенных умений и навыков. На этом этапе они становятся неотъемлемой частью поведения человека.

В процессе слушания чаще задавайте себе следующие вопросы:

♦ Действительно ли я слушаю собеседника или просто жду, когда придет моя очередь говорить?

♦ Правильно ли я даю знак собеседнику, что до меня доходят его слова?

♦ Знает ли мой собеседник, что он правильно понят?

♦ О ком или о чем я думаю, слушая собеседника: о себе или о нем?

Откровенно отвечая себе на данные вопросы, слушающий способен вовремя скорректировать процесс слушания и добиться при этом желаемого результата в общении с собеседником.

В психологии общения также существуют рекомендации по совершенствованию качества восприятия услышанного. Суть их заключается в следующем.

• Рекомендация первая. Старайтесь избегать осуждения и критики, так как это раздражает говорящего и побуждает его прекратить разговор. Такая реакция слушающего обычно воспринимается говорящим как преследование.

• Рекомендация вторая. Сопереживая говорящему, прислушивайтесь к тому, что стоит за его конкретными высказываниями. Это поможет создать особые доверительные взаимоотношения. Слушая-сопереживая, совсем не обязательно соглашаться с тем, что говорит партнер, нужно лишь проявить участие к его чувствам. Понять собеседника – еще не значит с ним согласиться.

• Рекомендация третья. Правильно выбирайте время для вопросов. Используя слушание-сопереживание, лучше пока держать свои вопросы при себе. Уточняющие вопросы желательно задать после того, как произойдет снижение эмоционального уровня говорящего до степени, когда у него появится потребность послушать вас.

• Рекомендация четвертая. Старайтесь воздержаться от желания решить проблему за говорящего. Важно предоставить партнеру самому найти решение своей проблемы, уйти от назидательной роли спасителя.

• Рекомендация пятая. Старайтесь найти в услышанном что-то полезное и интересное для себя. В любой речи можно услышать нечто, что поможет расширить ваш кругозор. Научившись правильно слушать, можно извлекать пользу из слов даже тех, кто говорит плохо.

• Рекомендация шестая. Стимулируйте говорящего своим вниманием и проявлением искреннего интереса. Постарайтесь продемонстрировать свой интерес путем вставок типа: «да-да», «это интересно», «а что было потом?» и т. п.

• Рекомендация седьмая. Сосредоточьте свое внимание на основных мыслях и идеях говорящего. Выработайте умение распознавать стандартные приемы построения речи: вступление к основной теме; «мостики» от одного предмета обсуждения к другому по ходу развития темы; примеры и словесные иллюстрации; заключения, резюме; призыв к действию и т. п. Крайне важно научиться отделять главные идеи говорящего от второстепенных, факты от принципов, идеи от примеров, доказательства от домыслов.

• Рекомендация восьмая. Старайтесь не отвлекаться на внешние обстоятельства. Это могут быть посторонние звуки, звонок телефона, хлопанье дверью, гудки автомобилей, разговор находящихся рядом людей и т. п. Крайне важно в этой ситуации сосредоточиться на концентрации внимания.

• Рекомендация девятая. Не позволяйте эмоциональным словам и выражениям влиять на вас: другими словами, следите за так называемыми «горячими кнопками», т. е. научитесь распознавать высказывания-уловки, доводящие вас до состояния, когда вы перестаете слушать и начинаете готовить возражения.

• Рекомендация десятая. Мысленно резюмируйте сказанное партнером. Решите для себя, удалось ли говорящему обосновать свои суждения и насколько вы их разделяете. Составляйте мысленное резюме по каждой из отдельных тем по мере их развития, сравнивайте и противопоставляйте, оценивайте доводы говорящего.

• Рекомендация одиннадцатая. Овладейте умением понять больше, чем сказано. Это означает, что необходимо научиться читать между строк и находить скрытое значение сказанного, о чем говорят взгляд, поза, жесты, язык тела, – все это сообщает об истинном психологическом состоянии говорящего.

• Рекомендация двенадцатая. Оценивайте содержание сообщения, а не поведение говорящего. Прежде чем вынести свой «приговор», выслушайте собеседника. Восприятие содержания сообщения гораздо важнее, чем оценка самого говорящего, поэтому не позволяйте себе отвлекаться на его манеру речи, тон, внешний вид.

• Рекомендация тринадцатая. Создайте своим невербальным поведением атмосферу сопереживания. Внимательность, сосредоточенность, чуткость к словам говорящего формирует у последнего чувство его значимости, что способствует сближению партнеров.

• Рекомендация четырнадцатая. Отражайте чувства и переживания собеседника. Для этого необходимо стать своего рода «зеркалом» и адресно отражать характер чувств и переживаний партнера.

• Рекомендация пятнадцатая. Не следует использовать так называемые «успокаивающие» фразы: «Ну, это все не так уж и плохо», или «Не стоит так сильно переживать, все вернется к лучшему», или «Это все мелочи, не следует принимать так близко к сердцу», или «Не надо делать из мухи слона». К таким фразам говорящий будет относиться без особого доверия, поскольку они преуменьшают его чувства.

• Рекомендация шестнадцатая. Используйте различные способы для подтверждения вашего внимания. Это могут быть побуждающие высказывания: «Да, верно», «Это очень интересно» и т. п.; невербальные системы побуждения: кивки головой, одобрительное выражение лица, зрительный контакт, жестикуляция, прикосновения и т. п.; специальные побудительные фразы: «Интересно, а что было потом:», «Расскажи подробнее», «Меня это очень интересует» и т. п.

В заключение напомним несколько рекомендаций, касающихся выработки умения слушать.

• Будьте первыми, когда требуется слушать, и последними, когда нужно говорить.

• Не забывайте, что хорошему порой учатся на примерах, вульгарности и нелепости способны развить хороший вкус.

Таким образом, зная, как правильно слушать, манипулятор в состоянии стать лучшим другом говорящего и добиться от него всего, чего хочет.

Но продолжим наш разговор. Если читатель помнит, мы говорили о том, что существуют так называемые конфликтогены, которые очень сильно влияют на установление контакта с человеком. Манипулятор всеми силами старается уйти от них, так как они действительно являются страшной разрушительной силой установления отношений, диалога и т. д. Что же такое конфликтогены?

В психологии конфликтогенами принято называть слова, действия (или бездействие), которые приводят к конфликту. Дословный перевод этого слова – «рождающий конфликт».

Рассмотрим особенность конфликтогенного поведения и основные способы его преодоления.

Прежде всего дадим характеристику конфликтогенному поведению. Основными проявлениями конфликтогенного поведения обычно являются: открытое недоверие; перебивание собеседника; принижение значимости его роли; подчеркивание различий между собой и собеседником не в его пользу; устойчивое нежелание признавать свои ошибки и чью-то правоту; заниженная оценка вклада партнера в общее дело и преувеличение собственного; постоянное навязывание своей точки зрения; неискренность в суждениях; резкое ускорение темпа беседы и ее неожиданное свертывание; неумение выслушать и понять точку зрения собеседника и многое другое, что обычно воспринимается окружающими крайне негативно.

В свою очередь, основными словами-конфликтогенами в деловом (светском, семейно-бытовом и т. д.) общении являются:

• слова, выражающие недоверие: «вы меня обманываете», «я вам не верю», «вы не разбираетесь» и др.;

• слова-оскорбления: негодяй, подонок, дурак, бестолочь, лентяй, ничтожество и др.;

• фразы-угрозы: «мы еще встретимся», «я вам это припомню», «ты еще пожалеешь» и др.;

• слова-насмешки: очкарик, лопоухий, мямля, дистрофик, коротышка и др.;

• слова-сравнения: «как скотина», «как свинья», «как попугай» и др.;

• фразы, выражающие отрицательное отношение: «я тебя ненавижу», «я не хочу с тобой разговаривать», «ты мне противен» и др.;

• слова-долженствования: «вы обязаны», «ты должен» и др.;

• фразы-обвинения: «вы все испортили», «вы обманщик», «ты во всем виноват» и др.;

• слова, выражающие категоричность: «всегда», «никогда», «все», «никто» и др.

Как правило, критикуемый, воспринимая перечисленные выше слова, вступает в борьбу за самого себя и пытается включить весь арсенал оборонительных и оправдательных средств. Если это происходит, виновником такой ситуации становится тот, кто первым стал использовать слова-конфликтогены.

Еще одна важная особенность, объясняющая природу конфликтогенов, заключается в том, что мы более чувствительны к словам других, нежели к тому, что говорим сами.

Наша особая чувствительность относительно обращенных к нам слов происходит из желания защитить себя, свое достоинство от возможного посягательства. Но мы не так внимательны и корректны, когда дело касается достоинства других, и поэтому не так строго следим за своими словами и действиями.

Кроме конфликтогенного поведения и слов существуют и конфликогенные действия. Большинство перечисленных ниже конфликтогенных действий можно отнести к одному из трех типов: стремление к превосходству; проявление агрессии; проявление эгоизма.

Рассмотрим, что собой представляет каждый из перечисленных типов.

1. Стремление к превосходству проявляется в том, что один из собеседников демонстрирует следующие аспекты своего поведения или отношения к партнеру.

• Прямое проявление превосходства в виде приказания, угрозы, замечания (или другой негативной оценки), обвинения, насмешки, издевки и т. п.

• Снисходительное отношение, которое демонстрируется с особым оттенком как бы доброжелательности: «Успокойтесь», «Не обижайтесь», «Вы умный человек, а поступаете…» и др.

• Хвастовство в виде восторженного рассказа о собственных успехах и достижениях. Обычно это в среде людей «таких же, как я», вызывает вполне очевидное раздражение, ибо среди равных не терпят превосходства.

• Излишняя уверенность в своей правоте. Это демонстрируется безапелляционными высказываниями в достаточно категоричной форме: «Я уверен», «Я считаю», «Однозначно», «Без сомнения» и др. Использование таких утверждений обычно вызывает у оппонента желание усомниться в этом либо опровергнуть данное безальтернативное утверждение.

• Навязывание своих советов. В большинстве случаев, когда собеседник навязывает свое мнение в виде советов, у окружающих возникает желание сделать наоборот, а не следовать им. Советующий в данном случае, заняв позицию превосходства, как правило, получает обратный эффект – недоверие партнера и его желание поступить иначе. Более того, не следует, видимо, забывать, что совет, данный в присутствии других, чаще всего воспринимается как упрек.

• Перебивание собеседника, а также повышение голоса или стремление его поправить. Тот, кто это делает, всем видом показывает, что слушать нужно только его, что его мысли более ценны, чем мысли других. Таким людям, для того чтобы их мысли и рассуждения были более значимы, психологи обычно рекомендуют следующее: «Подумайте, может, хорошие мысли бывают у вас значительно реже, чем вы считаете?» Внимательно слушая собеседника, мы как бы отдаем приоритет мыслям говорящего перед своими (скрытый комплимент). И наоборот, перебивая его, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».

• Нарушение этики при использовании своего начальствующего (в системе субординационных отношений) положения. Обычно это проявляется в том, что «лидер» или «ведущий», причинив неудобство, не извиняется, пользуясь своим положением, «влезает» без очереди и т. д.

• Напоминание о проигрышной для собеседника ситуации. Это лишний раз свидетельствует, что инициатор такого напоминания желает утвердиться во взаимоотношениях с собеседником как лидер, как человек, который желает быть во всем впереди, всегда непревзойденным.

2. Проявление агрессии. Слово «агрессия» (от лат. agression) означает «нападение». Агрессивность может проявляться либо как черта личности, характерная для поведения конкретного человека, либо ситуативно как способ реагирования на сложившиеся обстоятельства, либо как проявление природной агрессивности.

Природная агрессивность может быть результатом как самоутверждения в социальной среде (семье, коллективе, группе сверстников), так и выражением протеста против некой зависимости от «ведущего» (родителя, начальника, старшего по положению или статусу).

Не следует забывать, что, во-первых, человек с повышенной природной агрессивностью конфликтен, является как бы ходячим конфликтогеном; во-вторых, человек с нулевой агрессивностью, не обладающий здоровой злостью, чтобы добиться цели, и желанием превзойти своих оппонентов, рискует сделать в жизни намного меньше, чем те, кто при равных возможностях обладает долей некой разумной агрессивности.

Ситуативная агрессивность, как правило, возникает в виде реакции на сложившиеся обстоятельства. Это могут быть плохое самочувствие и настроение, неприятности в семейно-бытовых или деловых взаимоотношениях. Чаще всего ситуативная агрессивность возникает в виде ответной реакции на полученный конфликтоген. По принципу «подобное рождает подобное» («сам такой», «от такого слышу» и т. д.) ответная агрессивность провоцирует, в свою очередь, еще больший накал страстей и обмен «любезностями» в еще более агрессивной форме.

3. Проявление эгоизма. Слово «эгоизм» имеет латинский корень ego – Я.

Проявление эгоизма обычно выступает сильным конфликтогеном для окружающих, так как эгоист добивается чего-то для себя, делая это обычно за счет других. Эта несправедливость, как правило, и порождает конфликтную ситуацию.

Развитие эгоизма и превращение его в доминирующую направленность личности во многом объясняется серьезными дефектами воспитания. Завышенная самооценка и эгоцентризм личности закрепляются, как правило, в детском возрасте. Особенно эгоистическое начало – себялюбие – свойственно единственным либо самым младшим детям в семье. В зрелом возрасте подобная сверхконцентрация на собственном Я и полное равнодушие к внутреннему миру других людей приводят, как правило, к отчуждению. Эгоизм таких людей становится ненавистен окружающим, что не может, в свою очередь, не отразиться и на самом источнике эгоизма. Такой человек действительно становится слишком агрессивен и, как следствие, неприятен людям.

Естественно, у читателя может возникнуть вопрос: а можно ли (и если можно, то каким образом) удержаться от воздействия конфликтогенов? Оказывается, можно. Для того чтобы понять, каким образом это происходит, рассмотрим механизмы ухода от стремления к превосходству, сдерживания агрессии и преодоления в себе излишнего эгоизма.

1. Преодоление стремления к превосходству. Стремление к превосходству преодолевается обычно следующими способами. Прежде всего нужно предоставить собеседнику возможность почувствовать свою значимость и компетентность в ваших глазах. Если не получится, можно попробовать осознанно принизить собственные достоинства. Но самое главное для преодоления превосходства – просто понять, что скромность – это, пожалуй, единственный способ преодолеть собственное тщеславие и чувство превосходства над другими.

2. Сдерживание агрессии. Агрессивность, как и любое другое чувство, требует выхода. Однако выплескивание ее на окружающих обычно возвращается еще большей агрессивностью.

В то же время «сдерживание пара» агрессивности, сдерживание эмоций может привести даже к психическому заболеванию. Вот почему психологическая разрядка крайне необходима для здоровья, как физиологического, так и психического.

Для снятия психического напряжения в виде повышенной агрессивности к окружающим можно использовать пассивный, активный и логически-психологический способы.

Пассивный способ заключается в том, чтобы выговориться, поплакаться кому-то. Психотерапевтический эффект такой разрядки огромен, поскольку с помощью сочувствия, сопереживания наступает облегчение. Более того, когда мучительно больно, психотерапевты рекомендуют не стесняясь плакать, ибо со слезами происходит удаление из организма особых ферментов – спутников стресса, оказывающих вредное влияние на нервную систему. Дать облегчение – это одна из важнейших функций слез. Женщины в этом отношении находятся в более выгодных условиях; мужчинам же, так сложилось, не свойственно жаловаться, тем более плакать. Однако периодически (хотя бы раз в год) специалисты рекомендуют это делать (естественно, вне наблюдения окружающих), ибо это сохранит потенциал психического здоровья.

Активный способ психологической разрядки заключается в двигательной активности. Установлено экспериментально, что адреналин, как постоянный спутник напряженности, способен «сгорать» во время физической работы. Эффективна любая физическая нагрузка: от занятий спортом (бег, теннис, волейбол, плавание и т. д.) до работы, связанной с нагрузкой при решении бытовых задач (работа топором или пилой, копание земли и т. п.).

Для снятия напряжения и перезарядки организма полезно наблюдать за соревнованиями в качестве болельщика. Эмоции, возникающие у наблюдающего за игрой или соревнованиями, также способны частично «сжигать» излишки адреналина.

Очень полезны так называемые циклические упражнения, связанные с повторением элементарных движений. Это бег трусцой, быстрая ходьба, езда на велосипеде и др. Поглощая значительное количество энергии, эти занятия способны снять нервное напряжение и улучшить самочувствие.

Кроме того, увлечения типа «кто кого» (охота, рыбалка), а также чтение или просмотр детективов и фильмов ужасов неплохо снимают агрессивность.

В семейно-бытовых конфликтах в случае очередного выяснения отношений отчасти помогает снижать психическое напряжение битье посуды. Этим средством разрядки, как показывают наблюдения, чаще пользуются женщины. Удивительно, но после этого действительно наступает облегчение. При условии, конечно, что это не слишком дорогая посуда. Вот почему психологи рекомендуют иметь под рукой (видимо, для таких случаев) специальную посуду для разбивания.

Снимать напряжение, «разряжаться» крайне полезно, однако это не следует делать на людях (перед подчиненными, коллегами, родными и близкими). Лучше это делать в лесу, в поле, в любом месте, где можно не скупиться на слова, выплескивая из себя излишнюю напряженность в виде агрессии. Так, некоторым людям очень помогает громкий крик.

Известно, что невозможность вовремя снять напряжение на работе влияет и на производительность и эффективность труда. Чтобы дать соответствующую разрядку накопившимся эмоциям, японцы, к примеру, придумали следующий оригинальный способ: в специальной комнате на предприятиях и в компаниях размещены манекены, изображающие руководителей разных уровней и мастей. Любой работник может при необходимости отколошматить представителя администрации, для чего имеется специальный набор палок и плеток. Такая месть в виде разрядки на манекенах своих обидчиков действительно помогает многим улучшить самочувствие и восстановить пошатнувшееся психическое равновесие.

Логически-психологический способ погашения агрессивности состоит в понимании того, что для улучшения настроения и самочувствия крайне важно сменить направленность мышления. Когда человек дает себе команду: «Я не должен об этом думать», – он только и делает, что думает именно об этом (известный сюжет о «белой обезьяне»). Бороться со своим воображением – значит тушить костер с помощью бензина. Вот почему не следует думать о людях нам неприятных, завистниках и должниках, ибо в этом случае мы невольно становимся «несчастными без посторонней помощи». Какие же могут быть здесь рекомендации? Важно не «не думать» об этом (о плохом), а думать о другом (хорошем, положительном, жизнеутверждающем). Нелишним будет напомнить известный принцип, который гласит: успеха добивается тот, кто мыслит категориями успеха.

Таким образом, логическое докапывание до сути явления, т. е. понимание того, что, отгоняя от себя неприятные агрессивные мысли, мы повышаем свою агрессию, приводит нас к важному выводу: нужно быть очень осторожными с теми мыслями, которые преобладают в нашем сознании, ибо они – начало наших поступков.

3. Преодоление эгоизма. Как известно, любая крайность в чем-либо – недостаток. Это, конечно же, касается и эгоизма, доведенного до такого состояния, когда человек становится нелюбимым всеми, в том числе и близкими.

Но и другая крайность – ярко выраженный альтруизм – тоже не лучшая черта характера. Это можно сравнить со следующим: добродетель, безусловно, замечательное качество личности, но если ее довести до крайности, она превращается в порок. Так и в нашем случае: эгоизм и альтруизм – крайние личностные характеристики, которых, видимо, следует избегать. Каким способом? Ответ таков: объединив их. Можно руководствоваться в жизни принципами либо «просвещенного эгоизма» (Аристотель), либо «разумного эгоизма» (Ф. М. Достоевский), либо «альтруистического эгоизма» (данный принцип был обоснован менее известным, чем первые два автора, канадским психологом Гансом Селье, основоположником учения о стрессе). Суть трех подходов («просвещенного», «разумного», «альтруистического») состоит в том, что, делая добро другим, человек делает его в первую очередь себе. Итак, себе, но через другого. Это и есть, пожалуй, тот единственный способ взаимодействия с людьми, который позволит преодолеть собственный эгоизм.

Конечно же, манипулятор будет думать прежде всего о собственных проблемах, решать их, но обязательно учтет все вышеприведенное для достижения собственного успеха.

Влияние на людей в процессе убеждения

Убеждение является важнейшим элементом практически любого взаимодействия. Это касается всех видов взаимоотношений. Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, если он придерживается иного мнения. Для оказания влияния на человека важно, чтобы изменение отношения изменило и поступки человека.

Совершенство убеждающего воздействия проявляется в том, чтобы человек не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание «я хочу, чтобы вы…» в желание убеждаемого это сделать – «я тоже теперь так считаю, потому что…». Однако для того, чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения.

Важнейшими формами понимания являются следующие: узнавание, выявление причины, определение следствий.

Узнавание – это, пожалуй, самая простая форма понимания, и заключается она в умении отнести предмет, явление или отношение к какой-либо группе или категории.

Выявление причины – это уже несколько более сложное проявление понимания, поскольку здесь, применительно к сфере взаимоотношений между людьми, необходимо более сложное умение – выявление мотивов поведения людей, т. е. того, что побуждает их к действиям.

Определение причинно-следственных связей между явлениями или процессами предопределяет известный принцип детерминизма. Практическая его сущность состоит в том, что, поняв принцип (приведенная выше форма проявления понимания), мы менее склонны отвергать следствие. С другой стороны, суть детерминизма сводится к следующему: знание действия (следствия) зависит от знания причины.

Но это, так сказать, общие формы понимания. Нас же интересует все то, что непосредственно связано с общением. Поэтому психологи не ошибаются, когда говорят, что в межличностном общении основная роль отводится пониманию речи.

Чтобы понять речь, крайне важно понять смысл значения и значение смысла сказанного, а также скрытый смысл (подтекст), т. е. то, что не всегда вербализуется в общении между людьми. Процесс понимания слов и речи говорящего – это постоянное соотнесение собственного словарного запаса с информационной базой данных говорящего. От совпадения понимания слов, понятий, категорий зависит и понимание сказанного в целом. Из этого следует, что эффективность понимания во многом зависит от совершенства языкового понимания в широком смысле слова. Приведем конкретные рекомендации, призванные повысить эффективность общения, основанные на использовании возможностей языка.

Прежде всего, психологическая сущность понимания заключается в способности постичь, усвоить что-либо. Сам феномен понимания включает в себя следующие составляющие.

• Объединение в единое целое разрозненных элементов какого-либо процесса или явления. Для этого процесс понимания должен включать различные гипотезы, сравнения, пробы и, что также естественно, ошибки.

• Выделение промежуточных элементов и связей между ними.

• Построение гипотезы с включением важнейшего формально-логического элемента – сравнения. Собственно, благодаря сравнениям и осуществляется процесс понимания, который развивается от простого к сложному, от понимания на уровне явления (фрагментарного) к пониманию на уровне сущности (глубинного).

Исходя из перечисленных выше составляющих понимания, можно сформулировать следующие рекомендации по совершенствованию эффективности понимания.

1. Учитывайте этнографические особенности языка. Без учета национальных, территориальных, подразумевающих специфику диалектов, особенностей и многого другого крайне трудно улучшить процесс взаимопонимания с собеседником другой национальности. Тем более что людей других национальностей с их традициями, особенностями психологии и – на этой основе – спецификой разговорной речи у нас становится все больше.

2. Используйте специфику профессионального языка своего собеседника. Это поможет добиться желаемого взаимопонимания с собеседником, поскольку основой его «родных» понятий является профессиональная терминология и крайне важно ее учитывать, если мы настроены на быстрое понимание. Но здесь могут возникнуть огромные проблемы. В действительности мы не можем, исходя из рода своей профессиональной деятельности, понимать терминологию другой профессии. Но уж если вы готовитесь к разговору с человеком определенной специальности и вам нужно, чтобы разговор закончился в вашу пользу или вы хотя бы нашли общий язык, почитайте перед предстоящим разговором нужную литературу. У вас будет значительно больше шансов на взаимопонимание.

3. Старайтесь более подробно объяснить, что надо делать и чего вы хотите. Уделив внимание подробному объяснению, вы сэкономите время на всевозможные переспрашивания и уточнения.

4. Стремитесь последовательно, точно и логично излагать свои мысли. Наши рассуждения должны быть, по утверждению мужчин, как женщины: чем стройнее, тем привлекательнее. Это во многом зависит от умения строить рассуждения по законам правильного мышления, т. е. по законам формальной логики.

5. Искусно управляйте вниманием собеседника. При отсутствии внимания к партнеру вряд ли можно достичь желаемого взаимопонимания. Существует немало отработанных психологических приемов управления вниманием: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонационное выделение ключевых фраз, паузы и многое другое.

6. Старайтесь делать наглядными и эмоционально образными словесные описания. «Одна картина заменяет тысячу слов» – гласит известная мудрость. Если с помощью слов удастся сформировать яркий образ того, чего вы хотите, и этот образ будет воспринят и понят собеседником – считайте, что вы на правильном пути к пониманию.

«Да, все это так, – скажет внимательный читатель. – А существуют ли конкретные рекомендации по технике убеждения?» Да, существуют, и они будут приведены ниже. Но хотелось бы еще раз напомнить: просто прочтение этих рекомендаций ничего не даст. И если вы не настроены в дальнейшем использовать их для совершенствования своего умения быть общительным человеком, не стоит читать дальше. А вот если вы хотите стать не просто общительным человеком, а при этом еще и овладеть техникой убеждения, то не просто прочтите их, а используйте каждый день хотя бы одну из рекомендаций. Делать это можно, общаясь с кем угодно: с близкими дома, на работе, в магазине, в транспорте и т. д. И если вначале не будет получаться, не расстраивайтесь. Помните: любая деятельность человека начинается с обучения или самообразования.

Итак, приведенные ниже рекомендации призваны существенно повысить степень воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать на желание сотрудничать с вами. Поэтому внимательно прочитайте их и возьмите на вооружение.

1. Сформируйте положительное отношение к собеседнику. Вспомним ситуацию, когда было практически невозможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел с вами согласиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано положительное отношение к партнеру по общению. Можно логически безукоризненно выстроить аргументы, но забыть настроить собеседника на согласие с вами, и результат будет налицо: он не примет неоспоримые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столько логикой и мощью аргументов, сколько положительным настроем по отношению к собеседнику.

2. Подключите весь свой потенциал личного обаяния. Обаяние – это такое ваше состояние, когда вам говорят «да», а вы еще ничего не просили. В этом простом определении заложено главное – умение так вести себя, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам «нет».

Как же формируется обаяние в человеке? Да, на этот вопрос ответить достаточно сложно. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние – это не столько задатки человека (т. е. то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружающим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается в ходе жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека – другими словами, обаяние как личностное качество может развиваться.

Поэтому постараемся привести лишь основные социально-психологические характеристики обаятельного человека.

Обаятельные люди – те, которым свойственны:

• Неординарность. Она обычно проявляется во внешности, поведенческой активности и конкретных эмоциональных реакциях. Во всем этом видна открытость и особая доброжелательность. Однако не хотелось бы, чтобы читатель вместо неординарности – черты личности, которая подчеркивает что-то необычное в человеке и вызывает чаще всего положительное к нему отношение, – взял за основу, например, эпатажность.

• Остроумие. Проявление чувства юмора, оригинальные и вполне уместные реплики, сравнения, аналогии, шутки способны вызвать у окружающих эмоционально-чувственное раскрепощение, снять накопившееся эмоциональное напряжение и создать особую доверительную обстановку. Но при одном условии: если вам удаются шутки и вы умеете красиво рассказывать веселые вещи. Если же вам это не дано, пропустите этот пункт и забудьте о нем.

• Выразительность. Обаятельные люди умеют искусно вдохновлять окружающих, и делают они это легко, непринужденно, выразительно. У них много ярких, живых эмоций, которые, собственно, и вдохновляют окружающих.

• Внимательность. Без искреннего, а не деланного внимания к окружающим невозможно быть истинно обаятельным человеком. Еще раз подчеркнем, что, с одной стороны, важно не быть внимательным собеседником, а казаться им. С другой же стороны, чтобы казаться внимательным, добродушным и заботливым человеком, нужно как минимум быть им.

• Высокоразвитая коммуникативная культура. Она проявляется в таких коммуникативных способностях: слушать и слышать собеседника; смотреть и видеть его настрой; умело критиковать собеседника; уметь правильно задавать вопросы; эффектно и эффективно отвечать на них.

В психологии общения существует правило, которое очень эффективно, если его придерживаться. Но мы, современные люди, всегда торопимся и считаем, что можем обойтись без него. И получаем проблемы. Суть этого золотого правила заключается в следующем: желая убедить своего собеседника, готовьтесь к этому заранее. В случае его выполнения можно получить довольно ощутимые психологические преимущества. Вот некоторые из них:

• удается мысленно спрогнозировать диалог с партнером, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее подготовить ответы;

• формируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться;

• удается выстроить четкую логику рассуждений, убедительную систему аргументации;

• удается избежать возможного цейтнота;

• как у вас самого в процессе подготовки, так и у вашего собеседника в процессе общения формируется впечатление о вас как о человеке внутренне организованном, который умеет ценить свое и чужое время.

Далее приведем еще несколько сугубо практических рекомендаций.

Убеждая партнера, стремитесь быть максимально искренним и правдивым. Еще раз подчеркнем: надо не казаться искренним и правдивым, а быть им! Крайне трудно убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность.

Выстраивая систему аргументации, опирайтесь на известные, проверенные факты. Как показывает практика, убеждают более всего не рассуждения общего характера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить.

Будьте доброжелательны и оптимистичны, что поможет создать необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая положительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.

Не забывайте о роли приема «эффект края» в повышении убедительности. Суть его состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего.

Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем. С помощью своевременно заданных вопросов («А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы прокомментируете это положение?» и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Психологами замечен удивительный факт: отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего.

Старайтесь советоваться, а не советовать. Это в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.

Опытным путем установлено, что использование слов «я», «мне», «меня» вызывает отторжение, внутренний протест; использование же слов «вы», «вас», «вам», наоборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга.

Здесь мы говорим об убеждении. Но не лишним также будет познакомиться с такой разновидностью убеждения, как внушение. Многие считают внушение разновидностью психологического воздействия, и правильно делают. Используя внушение вкупе с убеждением, можно добиться поразительных результатов в общении.

Суть принципиального различия между убеждением и внушением состоит в следующем: цель убеждения заключается в осознанном постижении смысла сказанного, в сознательном принятии системы оценок и суждений, в согласии с иной точкой зрения. Цель же внушения заключается в том, чтобы заставить твердо поверить во что-либо или кого-либо, не слишком задумываясь над истинностью аргументов, безоговорочно принять доводы, приводимые оппонентом. Внушение призвано сформировать безоговорочную веру во что-либо. С этической точки зрения внушение во многом является манипулятивным воздействием на психику человека. Поэтому, чтобы не стать объектом манипуляций, вовремя защитить себя от не всегда личных форм внушающих воздействий, крайне полезно будет разобраться в сущности и конкретной технологии использования приемов внушения в межличностном общении.

Внушение воздействует на подсознание человека. Принято считать, что, воздействуя на эмоции и чувства человека (условно – подсознание), мы воздействуем и на его ум, волю и поведение.

Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию поведения. В этом и состоит особое коварство этого вида психологического воздействия. В контактах между людьми вербальное внушение постепенно становится необходимым элементом взаимодействия.

Что же влияет на эффективность внушения?

Оказывается, все достаточно просто. К основным факторам, оказывающим влияние на качество внушающего воздействия, относятся:

1. Свойства того, кто оказывает внушение (суггестора). К ним можно отнести уровень авторитета личности, ее социальный статус, волевое или интеллектуальное превосходство, уверенность в себе, неугасимый оптимизм, неотразимое обаяние и многое другое.

2. Свойства объекта внушения (суггерента), т. е. того, на кого направлено внушающее воздействие. Как показывает практика, наиболее внушаемые люди отличаются повышенной тревожностью, неуверенностью в себе, особой доверчивостью, заниженной самооценкой, впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики.

3. Взаимоотношения, которые сложились между суггестором и суггерентом. Если между ними доминируют отношения доверия и авторитета, то уровень внушаемости будет высоким. Если же между суггестором и суггерентом возникли элементы подозрительности и открытого недоверия, естественно, результативность внушающего воздействия будет минимальной.

4. Психическое состояние внушаемого. Качество суггестивного воздействия во многом зависит от общего психического состояния внушаемого: от напряженности его скелетно-мышечной системы, от утомляемости нервной системы, от протекания процессов возбуждения и торможения и других особенностей психического состояния.

5. Ситуативные условия внушаемости. К ним можно отнести: низкий уровень осведомленности суггерента (внушаемость обычно повышается, если скрывается истинная информация); неопределенность ситуации (в такой ситуации, как отмечают специалисты, сильно возрастает психическая напряженность из-за невозможности прогнозирования и планирования); дефицит времени (тогда значительно уменьшается возможность анализировать и предвидеть).

Таким образом, зная факторы, влияющие на эффективность внушения, можно или значительно снизить его влияние на себя (а во многих случаях просто уйти от внушающего воздействия) или, наоборот, пользоваться этими факторами ради собственного благополучия.

А теперь раскроем технологию использования на практике конкретных приемов и методов внушающего воздействия.

Прежде всего, приемы внушения должны быть направлены на снижение активности понимания, осмысления и оценки происходящего.

Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности восприятия сообщаемой информации. Чтобы эффект внушения был очевидным, суггестор должен демонстрировать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость заявлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху – окружающие действительно начинают верить говорящему.

Необходимо также знать, что основные способы манипулятивной подачи информации следующие.

1. Умелое оперирование сравнительными данными, изменение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т. д.

2. Полуправда, т. е. сообщение лишь выгодной суггестору информации и замалчивание той, которую не должен знать внушаемый.

3. Дробление подачи информации в конечном счете создает ситуацию неопределенности. К этому можно добавить специальный подбор фактов для усиления или ослабления значимой информации.

4. Частое повторение простых лозунгов и призывов. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентрации внимания на его смысле. В результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека и достаточно глубоко врезается в подсознание, что не может не влиять на поступки человека. Простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз твердо и уверенно, способно управлять как малыми, так и большими группами людей. И чем более кратким будет это утверждение, тем сильнее его воздействие.

5. Использование различных стилистических фигур, т. е. сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопросов, восклицаний и т. п. Они способны значительно обогатить речь, заменить неудобную информацию, помочь уйти от ответа на коварный вопрос и т. д. Более того, использование этого приема делает речь богаче и выразительнее, а значит, для большинства и убедительнее.

Интересно и то, что особое внимание при использовании манипулятивных приемов внушения принято уделять правилам суггестивного речевого внушения. Мы раскроем содержание лишь основных.

• Правило первое: внушение во многом зависит от конкретности смысла и образности ключевых слов. Психологическая сущность внушения заключается в следующем: слова, отличающиеся образностью (их легко представить), имеют гораздо большую силу внушения, чем абстрактные и неконкретные. В качестве примера невольно вспоминается блоковское «Ночь. Улица. Фонарь. Аптека…». Воображение здесь рисует картину с определенным внутренним драматизмом.

• Правило второе: сила внушения существенно зависит от яркости ключевых образных слов. Для усиления внушения образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими конкретный смысл. К примеру, слово «яблоко» достаточно образно и конкретно. Однако для усиления образности можно придать этому понятию более качественный, модальный смысл. Например: «яблоко спелое, сочное, румяное, сладкое» или «яблоко мелкое, зеленое, червивое, кислое». Различие здесь чувствуется сразу, поскольку образ значительно усиливают вкусовые ощущения.

• Правило третье: сообщая какую-либо информацию, крайне важно передать и свое особое эмоционально-чувственное отношение к ней. Для повышения силы внушения психологи рекомендуют особым образом выделить словесно свое отношение к этой информации. Положительное отношение, существенно усиливая эмоциональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть механизм заражения и уподобления. Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргументация, образная эмоциональность, чувственное описание и т. д. Очень эффективным средством в передаче своего отношения является умелое использование различных суффиксов (-очк-, -ечк-, -ок, – ек), которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: «лук – лучок», «грибы – грибочки», «вкусный – вкуснейший» и т. п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вторых же – особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

• Правило четвертое: сила внушения значительно увеличится, если избегать слов «нет» и «не». Это означает, что в речи должны быть исключительно положительные высказывания. Установлено экспериментально: когда в речи говорящего слышны «нет» и «не», у окружающих невольно возникает отрицательное отношение к сказанному. Подобная речь многими воспринимается как запрет, ограничение, которое навязывается со стороны как желание поставить их в подчиненно-зависимое положение. Положительные же слова («следует отметить» в отличие от «нельзя не отметить») воспринимаются большинством, как правило, без особых внутренних возражений.

• Правило пятое: для повышения силы внушения необходимо полнее использовать возможности речевой динамики. По силе эмоционального воздействия на психику акустический спектр речи имеет мощный потенциал, поскольку ему свойственна особая выразительность. Речевая динамика – это прежде всего мягкость и сила голоса, выразительность пауз, интонационное выделение отдельных слов, неожиданное выделение отдельных звукосочетаний и др.

Правильное использование речевой динамики способно повысить как убедительность речи, так и силу внушения.

Для того чтобы усовершенствовать свои психологические возможности речевой динамики, психология общения рекомендует следующее.

С целью внушения желательно использовать мягкие и доброжелательные интонации. В отличие от твердости и «металла» в голосе (за исключением отдельных случаев, когда необходима особая уверенность), доброжелательные интонации способны более эффективно создать особые доверительные взаимоотношения.

Суггестору необходимо интонационно понижать голос в конце главной фразы. Суггерентом это обычно рассматривается как особое проявление доверительности, как намек на углубление сложившихся доброжелательных и искренних отношений. Интонационное же повышение голоса в конце фразы, как отмечают психологи, обычно воспринимается как некое самодовольство и самоуверенность.

А вот после ключевых фраз желательно делать выразительные паузы. Это способно существенно повысить значение сказанного.

Вообще, крайне нежелательно говорить на одной ноте. Это может привести к утомляемости слушателя и потере внимания. Меняя силу голоса, темп речи, четко произнося ключевые слова, подчеркивая их интонационно, можно существенно повысить внушающее речевое воздействие.

Особое внимание следует уделять темпу речи. От этого во многом зависит понимание сказанного. Не следует говорить демонстративно медленно, ибо так проявляется самоуверенность или тугодумие. Слишком же быстрая речь может вызвать впечатление, что говорящий – импульсивный и излишне неуравновешенный человек; более того, такую речь трудно понять. Лучшей же динамикой речи, скорее всего, будет в меру быстрая, литературно грамотная, правильно интонационно окрашенная речь. Обычно именно такая речь воспринимается как проявление высокого интеллекта.

Если говорить о тембре голоса, то более предпочтительным для внушения считается баритональный тембр голоса.

В отличие от баритона, сказанное басом невольно воспринимается с некой настороженностью, сказанное же тенором – с оттенком несерьезности. И хотя природу не переделаешь – уж какой нам дан голос, таким мы и говорим, – но учитывать влияние тембра на его восприятие собеседником нужно. А для того, чтобы собеседник достаточно быстро перестал замечать ваш тембр, используйте приемы общения, о которых говорилось выше.

Следует как можно эффективнее использовать многообразие звукосочетаний. Эффект звукосочетаний в своем искусстве использовали в прошлом многие ораторы. Еще в древности было известно, что некоторые звуки воспринимаются как некие величины, имеющие психофизические характеристики, и поэтому к ним формируется определенное эмоционально-чувственное отношение. Сошлемся на оригинальный, известный многим специалистам по рекламе эксперимент: разным группам людей – как детям, так и взрослым – предъявляли одинаковые по форме, но разные по размеру абстрактные фигурки из картона. При этом говорили, что одна из них называется Пим, а другая – Пум. Требовалось определить, какое название больше соответствует этим фигуркам. Результат был удивительным: подавляющее большинство ответило, что Пум – это большая фигурка, а Пим – маленькая. Объяснение при этом давалось следующее: большая – потому что в слове присутствует буква «у», а маленькая – потому что «и». Аналогичные эксперименты позволили выявить и другие закономерности, возникающие при употреблении конкретных звуков. Вот некоторые из них:

• звук «у» ассоциируется с чем-то большим, значительным;

• звук «и» – с маленьким и незначительным;

• звук «а» обычно воспринимается как проявление уверенности, настойчивости;

• звук «о» способен вызвать расслабление, релаксацию, часто окающие люди воспринимаются как более доброжелательные;

• звук «ы» воспринимается как проявление чего-то грубого и порочного;

• к звукосочетаниям «нг», «рщ», «дг» и некоторым другим, по наблюдениям психологов, формируется отрицательное, отталкивающее отношение.

Познакомившись с некоторыми приемами воздействия на людей, перейдем к тому, что в настоящее время считают самым эффективным способом управления поведением людей – нейролингвистическому программированию.

Нейролингвистическое программирование как реализация скрытого влияния на людей

Нейролингвистическое программирование (в дальнейшем НЛП) – это методика, разработанная для влияния и изменения поведения и убеждений человека. Она основывается на предполагаемом наборе связей между лингвистическими формами, положением глаз и тела и движением и памятью. Моделируя мыслительный процесс, возникновение чувств и убеждений, НЛП рассматривает все составляющие человеческого опыта. Но в первую очередь НЛП занимается процессом общения человека как с самим собой, так и с другими людьми.

Само название – нейролингвистическое программирование – обычно вызывает у человека чувство чего-то страшного, необычного. Не стоит этого бояться, лучше просто разобраться, что же стоит за этим названием.

«Нейро-» – говорит об отношении к мышлению или чувственному восприятию – процессам, протекающим в нервной системе и играющим важную роль в формировании человеческого поведения, а также к нейрологическим процессам в сфере восприятия – зрению, слуху, тактильным ощущениям, вкусу и обонянию.

«Лингвистический» – отсылает нас к языковым моделям, играющим важную роль в достижении взаимопонимания между людьми, на чем, собственно, и держатся все коммуникационные процессы. В самом деле, трудно представить себе сознательное мышление вне связи с языком: как часто мы говорим сами с собой, даем себе советы, ругаем себя за что-то…

«Программирование» – указывает на способ, при помощи которого мы организовываем наше мышление, включая чувства и убеждения, чтобы достичь поставленных целей.

Без общения не обходится не один человек. Известен не один факт, когда выросший среди животных, а потом попавший к людям человек так и не стал полноценной личностью. Он с раннего детства не имел опыта общения и так и не смог его приобрести и развить в дальнейшем. Сказка о Маугли остается сказкой. В действительности этого просто не может быть (имеется в виду общение Маугли с людьми). Общение имеет первостепенное значение для всякой успешной деятельности. Традиционная концепция общения главное внимание уделяла форме сообщения и способу его передачи. В отличие от нее, НЛП оперирует многообразием используемых при этом способов восприятия, подходов и убеждений. Главное внимание в нем уделяется желаемому результату, цели общения и способам их достижения. Решающее значение для НЛП имеет то, что в итоге работает, а не то, что изящнее выглядит в теории.

В НЛП успешность измеряется не соответствием некоему готовому сценарию, системе и даже не величиной затраченных усилий, а именно тем, что вы получаете в итоге. В межличностном общении это означает понимание позиций, с которых смотрит на мир ваш собеседник – своего рода налаживание мостов между различными картинами мира. Понимание того, как именно ваш собеседник чувствует и мыслит, является залогом успеха любого общения. Это куда более эффективная основа для достижения поставленных целей, чем самые изощренные системы коммуникации или тщательно выстроенное выступление.

Общение представляет собой своего рода передачу смыслов от одного человека к другому. И потому отправной точкой здесь оказываетесь скорее вы, инициатор общения, чем ваши партнеры.

Интересно, что большинство техник НЛП можно освоить самостоятельно и с успехом применять в повседневной жизни, что позволит практически сразу же почувствовать результат.

Вот и вся теория. Мы не будем углубляться в анналы истории возникновения и развития НЛП, рассматривать теоретические подходы к этому понятию и т. д. Сделаем значительно проще и эффективнее: просто расскажем, как можно пользоваться теми или иными способами и приемами НЛП.

Итак, «смысл общения – в его результате», это общеизвестно. Как и любая другая сфера человеческой деятельности, общение имеет свои задачи: информировать, склонить, отговорить, предупредить, напугать и т. п. Одним из основных условий любого общения, независимо от его конкретных целей и содержания, является психологический контакт. В этой главе мы остановимся на некоторых конкретных приемах и техниках, освоение которых поможет вам научиться устанавливать контакт с людьми, что является залогом эффективности общения. Приобретение этого навыка будет способствовать развитию чувства общности с людьми и достижению ваших целей. Каждый акт общения имеет определенный результат, зависящий от людей, с которыми вы общаетесь, и от обстоятельств общения.

Прежде всего разработайте одну или несколько стандартных процедур оценки целей общения. Задайте себе следующие вопросы:

• Чего именно я хочу добиться?

• Существуют ли какие-то цели, противоречащие данной?

• Как лучше всего организовать общение?

• Каким образом я могу установить и поддерживать контакт с партнером?

• Действительно ли мне удобнее, чем другим, говорить об этом?

• Как воспримут это сообщение мои собеседники?

Эту стандартную процедуру можно применять во время практически всех ваших рядовых встреч и разговоров. Планировать в подобных случаях означает набросать для себя два-три основных пункта перед началом телефонного разговора, по дороге в кабинет шефа мысленно повторить про себя, что именно вы хотите от него услышать, а может быть, и покорпеть все выходные над наброском речи, от которой зависит вся ваша последующая карьера. Усилия не будут потрачены зря, это своего рода инвестиции в будущее. Итак, определите, какой именно результат вас устроит, но при этом тщательно обдумайте форму и содержание сообщения, чтобы оно было наиболее подходящим именно для этого собеседника.

Один из самых важных принципов установления контакта с собеседником – это быть таким, как он. Точнее говоря, думайте как он и приобщитесь к его «карте реальности». Подобный подход в значительной мере способствует повышению эффективности общения. Если вы и ваш собеседник принадлежите к одному кругу, воспитывались и получали образование в сходных условиях и имеете общие интересы (в области спорта, политики или религии), это поможет вам легко установить контакт. И наоборот, если у вас и вашего собеседника совершенно разные «карты реальности» (вы принадлежите к разным культурам, воспитывались и получали образование в отличных друг от друга условиях), установить контакт будет значительно сложнее. Но принцип уподобления все же полезно применять в разнообразных ситуациях. А для этого надо знать следующее.

Оптимисту значительно легче найти общий язык с другим оптимистом, нежели с пессимистом. Пунктуальному и скрупулезному человеку, привыкшему разбираться во всем до мельчайших подробностей, будет трудно наладить общение с человеком широкой натуры, который привык не обращать внимания на детали. А вот профессионалы обычно быстрее находят друг с другом общий язык. Исходя из различий человеческой натуры, люди с сильно развитой способностью к визуализации могут испытывать затруднения в общении с людьми эмоционально пассивными. Точно так же деятельным людям, как правило, трудно найти общий язык с мечтателями. Ну и последнее: люди, говорящие быстро (или, наоборот, медленно), обычно легче общаются с теми, у кого такой же темп речи.

Пусть это и менее очевидно, но способствовать установлению контакта может также некоторое физиологическое сходство между вами и вашим собеседником. В самом деле, нам обычно нравятся люди, которые чем-то напоминают нас самих по своей внешности, манере поведения, отношению к жизни, по своим убеждениям и темпераменту. Подобные причины симпатии могут и не осознаваться, но они, тем не менее, имеют большое значение в процессе установления контакта.

Наглядный признак хорошего контакта между собеседниками – это сходство их манер общения и принимаемых ими поз. Силуэты собеседников отражают друг друга, разговаривают ли они на уличном перекрестке или же склоняются вместе над письменным столом. Такое сходство принимаемых поз часто называют зеркальным отражением. Хотя в повседневном общении мы редко обращаем на это внимание, феномен зеркального отражения собеседников уже довольно хорошо изучен. Этот феномен и то, о чем пойдет речь ниже, называется в НЛП подстройкой.

Взаимная подстройка собеседников включает в себя также соответствие скорости, громкости и тона их речи. Общение же с человеком, чей «язык тела» существенно отличается от вашего (например, он сидит скрестив ноги и руки, в то время как ваша поза полностью открыта), может оказаться неожиданно трудным. Или представьте себе разговор между человеком, произносящим слова скороговоркой, и несколько отрешенным медлительным любителем тщательно обдумывать каждое слово. Без сомнения, таким людям сложно найти общий язык. Взаимная подстройка собеседников включает в себя также взаимное (вольное или невольное) копирование всех нюансов мимики друг друга. Лицо собеседника – открытая книга, что и дает возможность корректировать свое поведение в процессе общения (на основе все той же обратной связи). Использование техники мимического подстраивания (удивленно поднятые брови, улыбка и множество других повседневно используемых мимических движений) поможет вам наладить контакт с собеседником. Когда такой контакт будет установлен, все необходимые мимические движения станут совершаться сами по себе, абсолютно естественно.

Все это высокоэффективные техники совершенствования процесса общения. Но ими необходимо овладеть настолько хорошо, чтобы они действовали на бессознательном уровне.

В процессе общения можно сознательно и активно повторять телодвижения и позы вашего собеседника с целью улучшения контакта. При этом вы можете понаблюдать за собеседником, чтобы определить, реагирует ли он на ваши действия и отражаются ли они на эффективности вашего общения. В НЛП этот прием называется «калибровкой контакта». Для его использования на практике необходимо обладать чуткостью восприятия. Мы можем по одной только улыбке собеседника определить его настроение. Однако существует бесчисленное множество не столь очевидных невербальных проявлений настроения и образа мыслей человека, с которым вы общаетесь. Степень зеркального отражения может служить критерием успешности установленного контакта и эффективности общения в целом. Зеркальное отражение – не только признак тесного контакта, но и средство улучшения общения.

Подстройку можно с успехом использовать и при групповом общении. Достаточно одному члену какой-либо группы скрестить ноги, как через несколько минут все остальные сделают то же самое. Если кто-то наклонится вперед и обопрется на руки, то же самое вскоре сделают и другие. Чаще всего именно начальник или кто-то из людей, имеющих авторитет в группе, совершает какое-либо движение первым. Так можно выявить лидера. Также хорошо видно, кто из членов группы находится в тесном контакте друг с другом, кто занимает контрпозицию по отношению к коллективу, а кто слишком погружен в свои мысли и потому ведет себя совершенно особым образом.

Идея, о которой пойдет речь, столь проста, что многие могут недооценить ее значение. Для того чтобы почувствовать эффективность описанного ниже приема, понаблюдайте сначала за другими людьми, а потом попробуйте проделать то же самое. Если прямое сознательное подражание почему-либо смущает вас, используйте его несколько смягченную версию, известную как частичное подстраивание или частичное отражение.

Если ваш собеседник опирается подбородком на руки, коснитесь своего лица одной рукой. Если он крутит в руках ручку, сделайте то же самое, но несколько иначе. Если же ваш собеседник наклонился вперед, примите такую же позу, но несколько более открытую и нейтральную. Примеров здесь можно привести множество. Удобнее использовать частичную подстройку. Ваш собеседник вряд ли поймет, что происходит (как это могло бы случиться в случае прямого подражания). Поэтому пусть вас не беспокоит, что другие могут что-то заметить, это случается крайне редко.

Наоборот, сразу же бросается в глаза и вызывает у нас неудовольствие, если чье-то поведение отличается от нашего. На визуальном уровне это означает, что контакт утерян, а процесс общения идет вхолостую.

Не стоит сводить подстройку к собеседнику только к подражанию его мимике и позам. Не менее важно сходство манеры общения, включающей в себя темп речи, высоту тона и тембр голоса. Также важно сходство словоупотребления. Некоторые люди часто употребляют и особо подчеркивают определенные слова и выражения. Это отчасти характеризует свойственное им представление о мире. Поэтому при установлении контакта с этими людьми можно добиться поразительных результатов, если использовать их любимые слова и выражения.

Подстройка к речевым особенностям собеседника чрезвычайно важна при разговоре по телефону, когда нет других способов наладить контакт. В этом случае невозможно использовать язык тела, но аналогичных результатов можно добиться при помощи голоса.

У многих людей наблюдается тенденция непроизвольно подражать всем изменениям позы и общего состояния собеседника. Если в процессе разговора один из партнеров скрещивает ноги, скорее всего, и другой вскоре сделает то же самое. Если кто-то откидывается назад, интересно наблюдать, как через некоторое время окружающие совершенно бессознательно принимают ту же позу. Это говорит о том, что между людьми установился тесный контакт и процесс общения идет успешно.

Техника подстраивания к собеседнику может применяться еще более широко. До сих пор вы только подражали какому-либо человеку, теперь же попробуйте сами потихоньку повести его за собой при помощи вашего голоса, мимики и жестов, чтобы, непрерывно поддерживая с ним тесный контакт, изменить его состояние в целом. Очень часто поза со скрещенными ногами и руками отражает общий негативный настрой человека, хотя иногда она может быть просто удобной. Подводя такого человека к более открытой позе, вы тем самым способствуете формированию у него более позитивного восприятия.

Изменения, касающиеся физической стороны общения, должны быть постепенными и ни в коем случае не явными. Прежде всего надо самому расцепить руки, а затем, когда собеседник уже последовал вашему примеру, заставить его изменить положение ног.

То же самое относится к изменениям темпа речи и тембра голоса, а также любой другой характеристики процесса общения, в том числе и вашей позы. Например, если перед вами разгневанный человек, который говорит быстро и на повышенных тонах, вам прежде всего необходимо подстроиться к нему, по крайней мере до некоторой степени. Если в такой ситуации вы начнете говорить медленно, обдумывая каждое слово, это явно не будет гармонировать с настроением вашего собеседника и, скорее всего, вызовет у него антипатию к вам. Поэтому вам следует начать с подстраивания.

Добившись необходимого контакта путем умелого подстраивания к вашему собеседнику (как с помощью слов, так и с помощью зеркального отражения его мимики, жестов, позы), вы можете постепенно начинать приводить его в нужное вам состояние. Вам следует постепенно замедлять темп речи и смягчать жестикуляцию до тех пор, пока собеседник не начнет делать то же самое. Вскоре он успокоится. Причина этого заключается в том, что наши сознание и поведение тесно взаимосвязаны. (Трудно сказать: вам хорошо, потому что вы насвистываете, или же вы насвистываете, потому что вам хорошо.)

Вы оцените пользу от применения данной техники, только опробовав ее на практике. Возможно, поначалу техника подражания и ведения покажется вам несколько искусственной и будет вас стеснять, но со временем вы станете использовать ее автоматически, причем эффективность от этого не уменьшится.

Рассмотренные в этой главе техники могут быть применимы в самых разнообразных ситуациях. Вот несколько примеров.

Разные люди выражают свой гнев по-разному, поэтому при общении приходится применять различные варианты техники подражания и ведения. Например, если человек, находясь в состоянии горя или гнева, начинает говорить медленно, тихим голосом, вам придется начинать с подражания именно этой его манере. Вы должны установить контакт, следуя за собеседником, и вы же должны решить, когда и как повести его за собой, используя при этом в качестве сигналов для него изменения любых характеристик процесса общения. Именно вы должны контролировать весь ход общения в целом и его конкретные цели.

Если разговор получается слишком официальным или натянутым, примените технику подстройки и ведения, для того чтобы создать более непринужденную обстановку. В этой ситуации поможет внесение в беседу оттенка легкого юмора в сочетании с использованием соответствующего языка тела.

Достаточно вскользь сделанного неожиданного замечания, для того чтобы «сбить» настроение собеседника, не нарушая при этом контакта с ним. Практически любой неожиданный жест может привлечь внимание собеседника и вернуть его к разговору. Именно в этот момент уместнее всего будет сказать человеку то важное, что вы хотели сообщить. Достаточно на несколько секунд прервать ровное течение беседы или немного изменить интонацию голоса, и вы измените состояние собеседника.

Неожиданное действие с вашей стороны способно полностью нарушить контакт. Например, вы можете встать, отвернуться от собеседника или хлопнуть ладонями по крышке стола. Если вы добиваетесь прекращения контакта с кем-либо, то действуйте подобным образом. Можно просто смотреть в сторону. Это производит примерно тот же эффект, только более мягкий, и занимает несколько больше времени.

Вряд ли вы сможете передать свой энтузиазм другим людям, если сами находитесь в скверном настроении. Сформулируем важнейшее правило: в общении необходимо соответствие между произносимыми словами и другими составляющими коммуникационного процесса, такими как мимика или интонация голоса.

Иногда люди, совершенно не отдавая себе в этом отчета, говорят нечто утвердительное и в то же время качают головой, что расценивается окружающими как отрицание. Аналогично закрытая поза тела (нога на ногу, скрещенные на груди руки) или отведенный в сторону взгляд (прерванный контакт глаз) часто говорят о несоответствии между словами и действительным мнением человека, с которым вы разговариваете. Согласованность различных сторон поведения собеседника имеет такое же значение для успешного общения, как и общая согласованность между собеседниками. А она достигается в процессе подстраивания собеседников друг к другу. Трудно полностью контролировать подобную согласованность у других, даже имея в виду все те бессознательные мотивы, которые оказывают влияние на их поведение. Но вполне можно взять на себя ответственность за свой вклад в общение – например, за установку и поддерживание на протяжении всей беседы тесного контакта. И вполне возможно добиться согласованности всех составляющих поведения. От этого зависит успешность вашего общения с кем-либо.

При рассмотрении конкретных примеров легко убедиться, как велика может быть роль несогласованности компонентов общения. Например, начальник может тщательно продумать все свои слова и жесты для того, чтобы успокоить подчиненного. Но в то же время никто не застрахован от бессознательного желания насладиться своей властью в данной ситуации. Скорее всего, человек подчиненный почувствует такое двойственное настроение начальника, но это может и не произвести на него должного впечатления. В таком случае начальник потерпит двойную неудачу: не будет выполнена основная задача (разговор с подчиненным относительно решения назревшей проблемы), да и удовлетворение не будет получено. Помните: что бы вы ни говорили и ни демонстрировали своим поведением на сознательном уровне, существует множество разного рода иных сигналов, подаваемых голосом, глазами и телом, которые все равно выдадут правду. Если эти сигналы не будут соответствовать содержанию слов, общение не будет успешным.

Вернемся к примеру, касающемуся общения с разгневанным подчиненным. На самом деле у начальника может и не быть особого желания его успокаивать. Поэтому даже если вы тщательно продумаете все свои утешительные слова и жесты, все равно в душе вам захочется поставить его на место. Таким образом, вы потерпите неудачу с точки зрения достижения непосредственных целей в вашей сфере деятельности. Также могут возникнуть проблемы, касающиеся долговременных отношений с коллегами.

Было бы странно говорить о процессе общения и ничего не сказать о языке. Лингвистический элемент НЛП содержится уже в самом его названии. Люди, умеющие общаться, знают, сколь много зависит от правильного выбора слов. В некоторых случаях язык дает возможность быть более точным. Например, фразу «встретимся на станции» следует конкретизировать, чтобы не пришлось потом тратить время на выяснение возможных недоразумений. В других случаях язык, напротив, помогает создать впечатление расплывчатости и неопределенности. К примеру, если вы хотите услышать от своих сотрудников какие-то новые творческие предложения, то чем менее конкретно вы сформулируете задание, тем будет лучше. Аналогично лучше дать возможность клиенту самому представить себе пользу и удовольствие, которые он получит от рекламируемого продукта, чем сразу же оглушить его подробным техническим описанием. Намеренно неточный, метафоричный язык в гораздо большей степени стимулирует работу воображения собеседника и способствует установлению более тесного контакта с ним, чем обрушиваемый на него поток подробностей. Может, это и делается с самыми лучшими намерениями, но приводит скорее к потере контакта, чем к его развитию. Чтобы убедиться в этом, достаточно провести несколько бесконечных минут в компании этакого технического гения – продавца в супермаркете. Выбор способа и языка общения зависит от конкретной ситуации и целей, которые вы перед собой ставите.

Как это ни странно, но язык дает лишь слабое представление о том богатстве и разнообразии мыслей, которые роятся в нашем сознании и которыми мы пытаемся поделиться с окружающими. В основном мы используем язык лишь на поверхностном уровне. Например, вы сказали: «С ней произошел несчастный случай». Более глубокий смысл этой фразы может быть следующим: «Елена, 38 лет, ассистент в компании «Грегори и Ко», мать двоих детей, сломала руку чуть выше запястья, когда упала…» и т. д. Этот ряд можно продолжить до бесконечности. Другими словами, произнесение какой-либо фразы – это некий удобный способ проявить наши знания и понимание ситуации.

Конечно, язык является единственным разумным средством для поддержания социальных контактов, но для людей, склонных к опрометчивым поступкам, неправильное его использование чревато массой неожиданных проблем. Чрезмерное упрощение речи приводит к тому, что мы обобщаем так, что значительная часть конкретных деталей не доходит до адресата. Или опускаем любую информацию, которую, как мы полагаем, собеседник и так имеет или же которая является, с нашей точки зрения, несущественной в данном случае. В некоторых случаях мы искажаем значение слов, иногда до неузнаваемости.

Существуют некоторые универсальные или абсолютные термины, которые однозначно порождают определенного рода эмоции и напрочь блокируют общение. Кто бы из собеседников их ни употреблял, это в конечном счете обходится дорого им всем. Такие выражения, как «ты всегда так говоришь» или «вы никогда не делаете этого», не только несправедливы, но и способны полностью нарушить контакт между людьми и тем самым свести на нет результаты общения. За этими выражениями, конечно, прячется иной, остающийся невысказанным смысл. А то, что действительно сказано, может совсем не соответствовать вашим намерениям и уж тем более не способствовать повышению эффективности общения. Примером такого рода выражений являются обобщения типа «каждый», «все», «никто». За ними стоит совершенно непримиримая позиция, исключающая возможность диалога: «Моя “карта реальности” единственно верная». Какой может быть реакция на эти слова? «Всегда верна» или «никогда»? Используя обобщающие слова, человек демонстрирует слабость собственной позиции. Обычно он получает точно такую же схему в ответ. Ее довольно просто узнать в разговоре по характерным обобщениям.

Несколько сложнее обстоит дело со скрытыми обобщениями, особенно если вы увлечены содержанием беседы и уделяете недостаточное внимание структуре языка вашего собеседника и лингвистическим моделям. «Молодежь нынче не та» – по всей видимости, здесь подразумевается, что вся молодежь такова. А теперь представьте себе, о чем можно подумать и что можно сделать, основываясь на подобном суждении и не ставя вопроса о его границах?

Обнаружив обобщения, подумайте и примите решение, как реагировать на такого рода поверхностную структуру сообщения (и стоит ли вообще реагировать). Помните, что ваш собеседник, возможно, вовсе не имел в виду всех, хотя выразился именно так. Это легко проверить позже в ходе беседы. Если же он действительно имел в виду всю молодежь, то на столь шатком основании сложно выстроить взаимный контакт, разговор быстро зайдет в тупик. И снова у вас есть выбор: либо принять это и промолчать, либо же попытаться показать собеседнику всю примитивность и абсурдность подобного обобщения. Возможно, на самом деле он имел в виду не «всех», а сказал именно так намеренно – чтобы убедить вас, удивить или произвести соответствующее впечатление.

Некоторые люди используют такие слова или производные от них, как «не могу», «возможно» или «невозможно». У многих выражения типа «вы не можете поступить так» или «это совершенно невозможно» являются расхожими. Но это такие же обобщения, как и слова «никогда» или «всегда», которые часто их сопровождают. Выражение «я бы так никогда не смог» подразумевает, что человек почему-либо не может что-то сделать. В ответ можно спросить: «А почему не можете, что вас останавливает?», «Что произойдет, если вы сделаете это?» или «Что нужно сделать, чтобы такое действие стало возможным?»

Подобная языковая схема мешает использующему ее человеку двигаться к цели. Эта схема отражает столь часто встречающиеся негативные установки, имеющие все шансы на реализацию. Она препятствует осознанию многообразия возможностей выбора, от чего, как мы знаем, в значительной степени зависит успех продвижения к цели.

Замечено, что для преуспевающих людей характерен «могу-подход» практически ко всему. Для того чтобы выработать в себе позитивный взгляд на жизненные проблемы, не жаль и многих месяцев упорного труда и тренировок.

Описанные схемы наглядно показывают, насколько мышление и язык взаимосвязаны, – самые простые, казалось бы, слова существенным образом влияют на успешный результат вашей деятельности.

Интересно, как используются в психологии общения слова «должен – не должен», «обязан – не обязан» и подобные им. За ними стоит некий высший авторитет, невидимый свод правил, который, возможно, был задан условиями воспитания и образования, принятыми в определенном социальном слое. В подобных ситуациях, услышав такую, например, фразу: «Не следует привлекать к делу такого-то сотрудника», можно в ответ спросить: «А что, собственно, произойдет, если мы сделаем это?» Помните, что выражения, включающие в себя вопрос «почему?», могут увести разговор в сторону философских и тому подобных рассуждений, что вряд ли продвинет дело вперед. Вопросы же «что?» и «как?» приведут к решению проблемы значительно быстрее.

Иногда случается, что несколько выражений употребляются вместе, создавая у нас впечатление, что они означают одно и то же. Например: «Он, должно быть, рассердился… ему не послали экземпляр этого документа» или «Ее это, должно быть, совсем не интересует… она не проронила ни слова». В этих случаях предполагается, что если «ему не послали экземпляр документа», это равносильно тому, что он «должен рассердиться». А если «она не проронила ни слова», значит, «ее это совсем не интересует» – иными словами, дважды два – пять. Такие сочетания выражений значительно сложнее уловить, чем обобщающие слова или модальные операторы, которые обычно связаны с двумя-тремя характерными словами. Между тем подобные сочетания могут оказывать весьма существенное негативное влияние, не только порождая те или иные эмоции, но и полностью меняя при помощи обобщений смысл всего выражения. Привыкнув задавать себе вопрос «что это на самом деле означает?», вы всегда сможете докопаться до истинного смысла сказанного. Ведь даже самого поверхностного размышления достаточно, чтобы понять: объединенные фразы не являются эквивалентными. Осознание этого факта – практически все, что вам нужно.

Иногда в процессе общения при помощи языка мы опускаем некоторую информацию. Как это делается и к чему это приводит?

«Меня это раздражает», «они меня не понимают» – таковы стандартные речевые конструкции, в которых опускается важная часть фразы – действующее лицо, к которому и относятся все характеристики ситуации. Поэтому приходится задавать уточняющие вопросы: «Что (именно) вас раздражает?», «Кто (именно) не понимает вас?». Помимо разговорной речи, опускание определенных существительных характерно и для бюрократического языка, как разговорного, так и письменного. Большой популярностью пользуется употребление пассивного залога. Например, выражения типа «Елена выполнила работу» или «Василий ведет машину» будут выглядеть так: «работа выполнена» или «машина едет». Таким образом ситуация деперсонализируется, хотя в ней действуют определенные люди. В разговор умышленно привносится неопределенность, некоторая заторможенность, индифферентность. Часто при этом имеется в виду, что определенные люди не несут ответственности за то, что происходит, являясь всего лишь пассивными наблюдателями. Умелое использование подобной грамматической конструкции приводит к удивительным результатам. Например, таким образом можно говорить битый час и при этом не сказать ровным счетом ничего. Однако нечеткие формулировки, как правило, означают отсутствие четко осознаваемой цели общения, на что в НЛП обращается особое внимание. И дело здесь не в правильной или неправильной грамматике и даже не в эффективном словоупотреблении, а в неэффективности общения в целом.

Глаголы точно так же могут опускаться. Например, если вам говорят: «Его отношение меня беспокоит» или «Она «зарубила» предложение», в ответ вам следует задать вопрос: «Почему его отношение вас беспокоит, что именно он делает?» или «Каким же образом она не дала предложению хода?», «Что именно она сказала или сделала?». В языке существует множество глаголов, имеющих общий смысл (научился, помогли, отправился и т. д.) и поэтому нуждающихся в уточнении «как», «где» и «когда». В подобных случаях опускаются элементы, относящиеся к глубинной структуре языка. Задайте вопрос: «Как конкретно?..», для того чтобы выявить смысл, который, по-видимому, присутствует в данной фразе, но недоступен вашему пониманию, так как не соответствует вашей карте смыслов.

Язык изобилует разнообразными словами и выражениями, которым явно недостает определенности. «Мне не хватает чувства удовлетворения» – это неплохое заявление, но оно практически бесполезно в плане общения. Что значит «чувство удовлетворения» для вас или для кого-то другого? Что же должно произойти, чтобы вы наконец обрели это чувство? Мы можем обнаружить в языке множество подобных слов, таких как страх, поражение, успех, впечатление, управление, уважение, образование, убеждение, направление, счастье. У каждого из них есть, вне всякого сомнения, свой точный смысл, который становится понятен в контексте общения, но почти полностью отсутствует в поверхностной структуре языка. Потому нам остается только догадываться об этом смысле, возможно, заблуждаться, сердиться по ошибке или столь же ошибочно радоваться. Однако постарайтесь понять истинный смысл сказанного собеседником. И используйте это знание для наведения мостов между вашими «картами реальности».

Иногда кажется, что один человек знает, о чем другой думает в данный момент. Признаками такого «чтения мыслей» являются фразы «вы в этом не уверены, не правда ли?» или «я знаю, что вам это не нравится». Глубинный смысл первого высказывания следующий: «вы качаете головой, щурите глаза и хмурите брови»; второго: «вы все время держите руки скрещенными на груди, не смотрите на меня, сидите ссутулившись, а затем встаете и выходите…». Вариантом той же ситуации является случай, когда от вас ожидают чтения мыслей другого человека: «Если бы вас это заботило, вы смогли бы понять мои чувства» или «Вам следовало бы знать, что я непременно так сделаю». Такие высказывания предполагают наличие определенного рода сенсорной чуткости у собеседника, но их конкретное языковое выражение приобрело совершенно искаженную форму. В подобной ситуации можно в ответ спросить: «Как именно, по вашему мнению, я смогу узнать ваши чувства и мысли?»

Иногда можно использовать другие разговорные схемы. Например, в ответ на упрек: «Ты не ценишь того, что я делаю!» можно спросить: «Почему ты решил, что я тебя не ценю?» Следующая же фраза – «потому что ты никогда не покупаешь мне цветы и конфеты» – является комплексным эквивалентом. Получается, что ценить кого-то – это значит покупать ему цветы и шоколад, что это одно и то же. Весьма спорное утверждение, по меньшей мере. Кроме того, не добавляет ясности обобщение – наречие «никогда». В этом случае можно задать совсем простой вопрос: «В самом деле никогда?» В подобных ситуациях наша задача должна состоять в том, чтобы более глубоко понять смысл фразы, а затем использовать это понимание для повышения эффективности общения и планирования последующей деятельности на его основе. В любом случае «чтения мыслей» уместно будет спросить: «Откуда вы все это знаете?» или «Как я могу все это знать?»

Таким образом, знание приведенной выше информации о языке в НЛП даст вам возможность не только быстро вникать в суть дела, отделять реальные проблемы от мнимых, но и «думать на ходу», выявлять скрытые мотивы, решать самые разные проблемы при помощи последовательно задаваемых вопросов и мыслить более четко. Кроме того, вы сможете контролировать собственные чувства и, не придавая слишком большого значения поверхностной структуре языка, сделать ваше общение более эффективным. Но это еще не все, так как приведенное выше позволит вам также стать более уверенным в себе, избегать натянутости в общении, развить способность слушать собеседника и научиться определять, что думают и чувствуют другие.

Говоря об НЛП, мы имели в виду воздействие на другого человека. А может ли НЛП воздействовать на самого человека? Или поставим вопрос по-другому: может ли человек, зная основы НЛП, изменить не только себя, но и свое поведение? На данный вопрос ответим положительно. Но давайте поговорим об этом более конкретно, однозначно имея в виду, что все изменения должны привести к личной успешности человека.

Ваша успешность в конечном счете зависит от того, что вы делаете. Информация – это могучая сила в достижении поставленной цели, но она – не только знание. Информация – то, что вы делаете со своими знаниями, а это уже разные вещи. Любой результат, в итоге, достигнут теми или иными действиями, а не возвышенными мечтаниями и размышлениями. Но это улица с двусторонним движением; негативное поведение, конечно же – особенно в привычных его формах, – довольно часто является причиной многих неудач. Даже записные активисты, которых обычно так ценит руководство, могут ошибаться (и завести дело в тупик).

Мы уже неоднократно говорили о важности того, чтобы все действия были ориентированы на стоящую перед вами цель.

НЛП исходит из того, что бо́льшая часть наших поступков бессознательна. В этом легко убедиться, ведь часто мы совершенно не задумываемся над тем, что в тот или иной момент делаем. Это относится, в первую очередь, ко всем привычным действиям – начиная от пробуждения, одевания, умывания и кончая вождением машины и составлением балансового отчета. Таким образом, бессознательное – подводная часть айсберга сознания – некоторым образом связано с теми элементами нашего поведения, которые, по крайней мере в настоящее время, не требуют сознательного размышления. Некоторые психологи утверждают, что таковы более 90 % наших действий. Любопытства ради вы можете составить собственный список дел за день и посмотреть, какая часть из них носит автоматический и полуавтоматический характер, а какая требует сознательных усилий. Даже сложная техническая работа может со временем стать рутинной, так что вы уже больше не будете задумываться над своими действиями. И наоборот, напряженное размышление над каким-то сложным моментом деятельности обычно связано с вытеснением из сознания всех остальных проблем, будь то профессиональные или домашние заботы, в то время как привычные действия осуществляются как бы в фоновом режиме, притом с завидной эффективностью.

Способность действовать на автопилоте составляет одну из основ личного совершенства. В НЛП применяется термин «бессознательная компетентность» для обозначения этой важной составной части весьма полезной модели обучения успешности ваших начинаний.

Путем сознательного усилия мы можем удержать в голове только несколько мыслей или проблем одновременно. Все это особенно очевидно тогда, когда мы еще только учимся играть на пианино, водить машину или работать на компьютере. Компетентность приходит только вместе с практикой, когда набор действий преобразуется в некий единый, не требующий отдельного размышления комплекс. Совершенство выглядит естественно – как ваша мать, которой всегда удавалось одновременно справляться со всем этим множеством дел на кухне. Именно так все и должно быть, когда мы достигаем стадии бессознательной компетентности.

Если основная ваша деятельность в данное время не требует полного и безраздельного внимания, сознательных усилий, вы можете в это время заниматься также чем-то другим. Это неоценимо важное обстоятельство. Когда вы играете в теннис, то, вместо того чтобы размышлять о технике совершения удара, можете думать о тактических приемах или своей стратегии в этом матче, а это даст вам серьезное преимущество. Если вы будете в состоянии легко и свободно выступать перед аудиторией на конференциях, то сможете больше внимания уделить чему-то иному, каким-то особым аспектам выступления, контакту с аудиторией, тому, что говорили другие ораторы и т. д. Именно эта способность концентрироваться на особенно важном в данный момент, а не на механизмах поведения, и позволяет компетентности дорасти до уровня подлинного совершенства, мастерства.

Данный принцип можно применять во всех сферах бизнеса и в личной жизни. Если продавец владеет элементарными навыками своей профессии уже на подсознательном уровне, он может более полно сосредоточиться на каких-то особых обстоятельствах дела, уделить больше внимания покупателю, подумать о конечных целях своей деятельности. Так же и менеджер, который достиг уровня бессознательной компетентности в овладении базовыми навыками, может высвободившиеся время и силы потратить на осознание специфики данной ситуации, больше думать о целях деятельности, чем о технических ее аспектах. Именно эти черты отличают подлинных лидеров от всех прочих специалистов.

Высвобожденные таким образом силы пойдут на развитие интуиции и творческого воображения, сообщая вашему мышлению дополнительную глубину и оригинальность. Это также отличительная черта людей, умеющих хорошо и продуктивно общаться. О таких людях говорят: «Она легко ладит со всеми» или «С ним так легко!» Это и есть общение на уровне бессознательной компетентности.

НЛП может разными способами изменять наше поведение. Одной из таких техник является весьма популярный способ под названием «генератор нового поведения», с помощью которого вы можете подвергнуть преобразованию любой не удовлетворяющий вас компонент поведения или даже создать себе новый стиль. Этот способ основан на трех основных системах сенсорного восприятия: зрении, слухе и осязании. Для подсознания не существует особой разницы между реальным поведением и тем, которое было всего лишь достаточно ярко и живо представлено в воображении. Так, например, если ваши мысли во время какой-нибудь скучной лекции унеслись куда-то далеко, это значит, что в тот момент для вас реальностью была не лекция, а ваши фантазии и созданные вами образы. То же самое можно сказать и о поездке на машине, когда вы совершенно не задумываетесь ни о дорожных знаках, ни о местности, по которой едете, однако прекрасно помните, о чем думали в тот момент.

Значение данного принципа трудно переоценить. Именно на его основе строятся различные техники визуализации, с помощью которых мы можем оперировать воображаемым как реальностью. С помощью этого «генератора нового поведения» вы сможете обрести уверенность в себе, которая особенно необходима во время выступления на публике или собеседования при приеме на работу. Технику «генератор нового поведения» вы также можете применить в случае необходимости создания мотивации для совершения какого-нибудь действия, скажем, для того чтобы навести, наконец, порядок на письменном столе или заняться работой, которая прежде вас не слишком воодушевляла. Помимо профессиональной деятельности, данный метод может использоваться по отношению к любому привычному типу поведения, который вам очень хотелось бы как-то изменить, или для создания некоего нового стиля поведения в спорте, развлечениях или в любой иной сфере, в которой вы несколько неуверенно себя чувствуете.

Чтобы вплотную заняться изменением своего поведения, выполните следующие задания.

1. Прежде всего определите, что именно в своем поведении вы хотели бы изменить или какой новый стиль поведения хотели бы приобрести.

2. Опишите его для себя, представьте, как вы должны при этом выглядеть, что можете услышать или ощутить.

3. А теперь вообразите самого себя, осуществляющего этот новый стиль поведения в некоторых конкретных ситуациях. Постарайтесь отмечать все, что вы должны при этом увидеть, услышать или почувствовать, а также помните об ответной реакции людей, включенных в ваше «кино». Если вам не удастся представить себя в таких ситуациях, постарайтесь вообразить кого-то из знакомых.

4. Если при этом что-то в полученном образе не будет вас удовлетворять, вернитесь к этим моментам еще раз и постарайтесь исправить их в своем сознании. Добейтесь такого состояния, которое бы полностью вас удовлетворяло.

5. Когда полученная «картинка» вам полностью понравится, «войдите» в нее, представьте себя поступающим именно таким образом. И вновь отмечайте все, что можете в этой ситуации увидеть, услышать или почувствовать, а также ответные реакции включенных в «картинку» людей.

6. Вы вновь можете что-то изменить в ситуации, вернувшись на стадию 3. Отмечайте при этом в своем состоянии любые изменения, соответствующие изменениям в «картинке».

7. Когда вы будете полностью удовлетворены сконструированным вами представлением, подумайте о том, что могло бы быть сигналом – внешним или внутренним, зрительным, слуховым или осязательным, – который подсказал бы вам, что пора этот новый тип поведения опробовать на практике. Таким сигналом, например, могла бы быть встреча с кем-нибудь, пребывание в определенном месте, ваш выход на сцену для публичного выступления, внезапная слабость в желудке и т. п.

8. А теперь проделайте все это на самом деле. Представьте себе, что условный сигнал получен, время перемен наступило. Обратите внимание на чувство удовлетворения, которое вас при этом посетит.

Оказывается, многие из людей, добившихся в жизни значительных успехов, использовали нечто подобное этой схеме, и она была одним из ключевых моментов их личностного совершенства.

Теперь нужно выбрать подходящий момент, для того чтобы опробовать новый тип поведения. Эту модель можно применять в самых разных ситуациях, и чем чаще вы ею пользуетесь, тем лучше она работает. Всякий раз, когда перед вами будет возникать необходимость в изменении собственного поведения, вы сможете обращаться к модели «генератора нового поведения», и она неизменно будет сообщать вам чувство большей уверенности в себе. И эта уверенность будет основываться на реальном опыте, поскольку в данном процессе принимало участие ваше сознание. Чем больше будет у вас подобной мысленной практики, тем более уверенно вы в итоге будете себя чувствовать и тем большим опытом пребывания в такого рода ситуациях будете обладать. Обретенное таким образом чувство уверенности, в свою очередь, не может не оказать благотворного влияния тогда, когда вы начнете осуществлять действительные перемены в своем поведении. Старайтесь придерживаться в своей деятельности основных правил, которые говорят о необходимости придать вашим представлениям ясность и живость, и постоянно совершенствуйте приобретенные навыки.

Если возникли трудности с выполнением этого задания, возможно, вам следует поупражняться в создании достаточно ярких и реалистичных внутренних образов и представлений. Нужны постоянные тренировки для поддержания в форме мыслительных процессов. Другой возможной причиной неудач с предыдущим заданием может быть неправильная постановка цели с позиций критерия хорошо поставленной цели. Если при этом выявятся иные внутренние силы, вызывающие нежелательный для вас результат, следует еще раз пересмотреть жизненные приоритеты, а также их взаимоотношения с интересами и целями окружающих. Часто все проясняется на стадии «шага в будущее», когда вы мысленно представляете себе свое будущее поведение и отмечаете свои ощущения. Все подсознательные намерения обычно проявляются уже на этой стадии по меньшей мере в виде некоего дискомфорта при представлении определенной ситуации.

Но не все так просто, как кажется. Целенаправленное поведение невозможно при отсутствии тщательно продуманной стратегии. Выработка определенных стратегий мышления является неотъемлемой составной частью процесса моделирования. Взгляните на ребенка, отец которого – футбольный фанат. Естественно, он будет пытаться подражать отцу, неосознанно моделировать его поведение. То же самое будет происходить, если ребенка окружают художники, портные, любители чтения, плавания, велосипедных прогулок и т. п. Значительное влияние на формирование мировоззрения и, соответственно, определенного типа поведения оказывает телевидение. При этом моделируется не только позитивное поведение, но и негативное, асоциальное. НЛП позволяет придать моделированию более позитивный и сознательный характер.

Прежде всего каждому из нас необходимо научиться представлять себя на месте другого. В терминах НЛП это называется перцептуальным сдвигом и означает такой способ восприятия, при котором вы как будто видите мир глазами другого человека и слышите его ушами. Например, вы можете стать более внимательным слушателем, а не пытаться все время говорить сами, как вы привыкли. Можете начать иначе реагировать на обстоятельства или совершать нехарактерные для вас поступки – иными словами, начать делать то, чего ждете от других. Мы часто поступаем так, когда по-настоящему кому-то сочувствуем: «Я знаю, что ты сейчас чувствуешь». Это и есть первый шаг на пути обучения: наблюдайте за кем-либо, представьте себя делающим то же самое, а затем попытайтесь сделать это в действительности.

Бывает, что люди, поведение которых вы моделируете, и сами не осознают, как у них все так хорошо получается. Поэтому необходимо выявить стратегии, которыми они пользуются. Помните о том, что настоящее совершенство невозможно без бессознательной компетентности, и не удивляйтесь, что даже выдающиеся люди, как правило, не могут рассказать о своих действиях больше, чем обычный человек.

Как только вы научитесь делать то же самое, что и модель, пусть с некоторой скидкой на ваш пока еще небольшой опыт, вам необходимо будет подумать, как можно изменить позаимствованную вами стратегию, чтобы она в наибольшей степени подходила именно вам. Внося те или иные изменения и анализируя полученные результаты, вы сможете отказаться от стратегий, которые вам не подходят.

Ранее мы уже говорили о том, что различные способы восприятия мира находят свое отражение в стратегиях мышления и поведения, от которых зависит успех вашей деятельности. При описании стратегий удобно воспользоваться аналогией с поварским искусством. Прежде всего нам необходимы определенные ингредиенты – реальные или воображаемые, – соответствующие используемым нами системам восприятия (зрительные, слуховые и тактильные образы), которые и составляют то, что называется человеческим опытом. Затем следует определить оптимальное количество каждого из этих ингредиентов. Это напоминает настройку телевизионного изображения: добавить яркости или контрастности, уменьшить звук и т. д. Кроме того (об этом знает повар), важно, в каком порядке все эти ингредиенты добавляются в блюдо в процессе его приготовления. Соответственно, большое значение имеет последовательность шагов, которые мы предпринимаем для достижения поставленной цели. Например, как мы уже отмечали, некоторым людям необходимо многое узнать, для того чтобы они смогли делать что-либо или обладать чем-то. Подобная последовательность шагов должна быть тщательно продумана заранее, еще до начала какой бы то ни было деятельности. Эти три фактора – что делать, до какой степени, в каком порядке – и составляют основу любой стратегии и эффективного моделирования.

Сам по себе процесс моделирования чрезвычайно прост. Четко определите, чего вам не хватает, чтобы подняться в чем-либо на более высокий уровень, и подберите себе подходящую модель – человека, который преуспел в интересующей вас области деятельности. Затем представьте, что этот человек мог думать в самом начале своего пути к успеху, так же, как вы вызываете у себя воспоминания об определенных событиях и чувства, которые когда-то были с ними связаны. С чего этот человек начинал? Что он делал затем? Постарайтесь представить повлиявшие на его действия образы, звуки, ощущения и их характеристики.

Например, человек быстро считает в уме. Что при этом происходит? Видит ли он какие-то числа? Если да, то каких они размеров, какого цвета, откуда появляются? Похожи ли эти числа на неоновые огни или же как будто написаны мелом на доске и т. д.

А что можно сказать о звуках? В некоторых случаях люди ведут некий внутренний диалог. При этом большое значение имеет язык этого диалога и участвующие в нем голоса, которые, например, могут проговаривать им таблицу умножения. Кроме того, есть еще и ощущения. Иногда люди просто чувствуют, как правильно решить ту или иную проблему. В этом случае также необходимо четко определить конкретное ощущение. Действительно ли это физическое ощущение или внутренний образ? Каковы характеристики этого ощущения?

Любое сложное действие (например, арифметическое вычисление или грамотное составление фразы) обычно представляет собой процесс, в котором участвуют все три системы репрезентации (лат. repraesentatio – представление кого– или чего-нибудь). Из этого следует, что последовательность ваших шагов имеет очень большое значение. С чего начинается процесс представления? С неких произносимых внутренним голосом инструкций, которые сменяются затем картинками, что в конце концов приводит к ощущению правильности действий? Или же человек видит комментарии в виде бегущей строки под сменяющими одна другую картинками? Это яркий пример отличий, которые сами порождают отличия. Процесс моделирования должен быть достаточно многосторонним. Кроме того, вы должны допускать возможность ошибок. Главное – не упустить ничего важного в моделируемых стратегиях. Если это условие будет выполнено, вы обязательно добьетесь успеха.

Чтобы научиться выявлять стратегии, вы должны в достаточной мере развить в себе сенсорную чуткость. Вряд ли вы сразу же получите четкие и ясные ответы на свои вопросы. Скорее всего, они будут весьма расплывчатыми или напоминающими головоломки. Поэтому вам придется интерпретировать их при помощи невербальных подсказок. Научившись правильно и быстро понимать эти подсказки, вы сможете полагаться на них больше, чем на произносимые людьми слова. Кроме того, вы можете обратиться к инструменту языкового анализа, позволяющему максимально глубоко проникнуть в смысл сказанного. Если человек не знает, что произойдет с ним дальше, но говорит при этом, что все остальное кажется ему совершенно ясным, обратите внимание на движения его глаз. Если этот человек поднимает глаза вверх, скорее всего, он представляет в это время некие зрительные образы. Тогда осторожный вопрос «Не видите ли вы, что может прояснить ситуацию?» поможет сдвинуть дело с мертвой точки. Движение глаз вверх и вправо происходит при формировании зрительных образов, что в данном случае, скорее всего, связано со зрительным представлением желаемого результата.

Анализ различных вариантов мотивационных стратегий позволяет нам довольно быстро понять, что не существует правильного и неправильного пути. Два человека могут использовать совершенно разные стратегии и при этом достичь высокого уровня совершенства. Однако при обучении правописанию, быстрому счету в уме и в других подобных случаях определенные схемы могут повторяться у многих людей, образуя некие стандартные стратегии, в которых индивидуальные особенности человека не имеют существенного значения. Таким образом, мы получаем возможность говорить о стратегии грамотного человека в целом.

Но существует еще один аспект формирования человека и его поведения, о котором стоит поговорить особо. Это процесс творчества. Здесь не имеется в виду творчество в искусстве, хотя чаще всего именно с искусством оно и ассоциируется. Мы говорим о творческом подходе к любому виду деятельности, от домашней работы до выполнения профессиональных обязанностей. Хотя, развив в себе творческий подход к любому виду деятельности, многие люди замечали, что у них просыпаются и некоторые потуги к искусству.

Вообще, вопросам, касающимся выработки стратегий творческой работы, в НЛП всегда уделялось большое внимание. Существует достаточно эффективная и очень интересная модель творческой деятельности. Основной акцент в ней делается на следующем обстоятельстве: в зависимости от момента и ситуации человек склонен либо творчески, либо реалистически, критически подходить к делу.

Данная стратегия основана на том, чтобы дать возможность каждому из трех «персонажей» (мечтателю, реалисту и критику), существующих в нашем сознании, внести вклад в общее дело.

Суть стратегии заключается в следующем.

1. Подумайте, в чем бы вы хотели добиться успеха. Чтобы убедиться в эффективности предлагаемой стратегии, вы должны применить ее для решения какой-либо сложной личной или профессиональной проблемы или при выполнении какого-либо трудного, даже рискованного задания. Приготовьтесь представить себя поочередно каждым из трех воображаемых «персонажей»: мечтателем, реалистом и критиком.

2. Прежде всего вспомните о времени, когда вы были полны творческой энергии и новых идей. Этот период может быть связан с вашей бывшей работой или с каким-нибудь серьезным увлечением. Посмотрите на окружающий мир глазами мечтателя и попробуйте воспроизвести свои переживания со всей возможной достоверностью. Соберите полученные зрительные, слуховые и тактильные образы вместе так, чтобы у вас возникло полное ощущение присутствия в ситуации, которую вы представили. Это ощущение послужит своего рода «якорем» для будущего опыта. Если вы не можете представить в какой-либо ситуации самого себя полным творческой энергии, вообразите на своем месте какого-нибудь известного вам творческого человека и попытайтесь ощутить то же самое, что должен чувствовать в это время он. После этого займите свою прежнюю позицию.

3. Мысленно перенеситесь в то время (в ту ситуацию), когда вы были осторожным, хорошо организованным реалистом. Возможно, это было тогда, когда вы работали над каким-то важным проектом и вам приходилось решать множество сложных практических задач. Если хотите, можете представить себе других людей, обладающих такими же качествами. Когда ваше представление достигнет достаточной степени яркости, войдите в образ реалиста, связывая при этом свое состояние с определенным положением своего тела в пространстве. После этого вернитесь обратно.

4. И наконец займите позицию критика. Вспомните те ситуации, когда вы обнаруживали слабые места в аргументации и решениях оппонентов. Если вам трудно будет представить себя самого в подобной ситуации, то вокруг всегда найдется достаточно критически настроенных людей, которые смогут послужить вам хорошим примером. Представьте себя в образе критика и зафиксируйте свои ощущения, после чего займите изначальную позицию.

5. Теперь, когда вы располагаете тремя рассмотренными выше позициями, можно приступать к рассмотрению проблемы. Переместитесь в позицию мечтателя и представьте себе все известные вам творческие варианты ее решения. Не ограничивайте себя дополнительными требованиями осязаемости или чувственной визуализации – пусть мысли текут совершенно непринужденно, опираясь на тот подкрепляющий их опыт творческого состояния, который вы только что испытали. На этой стадии не должно быть никаких оценок и критики, ни одна идея не должна быть отвергнута. При этом можно пользоваться языковыми структурами «а что, если…», «интересно, правда ли…», представляя себе, что вы могли бы в этой ситуации сказать или сделать, если бы были уверены в успехе. Этот опыт может быть весьма приятным, а потому постарайтесь получить больше удовольствия от своих грез, а заодно и изучить собственное творческое состояние в такой же степени, в какой вы знаете свое любимое кресло в гостиной. Когда вы исчерпаете все свои творческие идеи, выйдите из этой позиции.

6. Займите позицию реалиста и начните воплощать свои фантазии в жизнь. Подумайте, какие ресурсы и время вам понадобятся, какие дела вам придется организовать. Спросите себя: «Как я все это буду делать?» и ответьте на свой вопрос предельно прагматично и реалистично. Затем вернитесь в начальную позицию.

7. Займите позицию критика и не пожалейте усилий для того, чтобы обнаружить все возможные препятствия. Чего вы не учли? Что еще может быть не так? Какой отдачи от своих действий следует ожидать? Будьте критичными в той мере, в какой сочтете нужным. Постарайтесь мыслить при этом конструктивно и не забывайте о своей цели – решении конкретной проблемы. Затем снова вернитесь в нейтральную позицию.

8. Вновь займите позицию мечтателя, чтобы еще раз обдумать новые творческие идеи, но на этот раз обращайте внимание на практическую сторону дела и сделанные вами ранее критические замечания. Постарайтесь творчески подойти к препятствиям и различным обстоятельствам, ограничивающим свободу ваших действий.

9. Продолжайте выполнять описанные действия до тех пор, пока проблема не будет решена. Вполне вероятно, что на месте уже решенных проблем будут возникать новые и творческой фантазии вашего мечтателя не будет предела, особенно если не ограничивать его преждевременной критикой. Ваш внутренний критик со временем станет делать все меньше серьезных замечаний, но они будут все более конкретными и точными. Ваш внутренний организатор-реалист поможет реализовать все тщательно продуманные решения. Со временем ваши внутренние «персонажи» станут работать все более согласованно и четко.

Помните о том, что три эти «персонажа» должны, объединив свои усилия, справиться с проблемами, а не конфликтовать между собой. Реалист и критик не должны отрицать мечтателя, а тот должен не избегать критики и конструктивно на нее реагировать. Многие, наверное, знают, что чрезмерная самокритика (самоедство) пагубно влияет на нашу самооценку, а следовательно, и на эффективность деятельности в целом.

Потенциальные возможности применения данной стратегии поистине безграничны. Она универсальна. Ее можно с успехом использовать и в отдельных нестандартных случаях. Эту стратегию можно применять индивидуально, в парах или в группе. Преимущество работы в группе заключается в том, что все ценные идеи, предложенные членами группы, можно сразу же фиксировать, так что ни одна не пропадет. Иногда подобную работу в группе называют мозговым штурмом.

Для критически настроенного человека весьма интересными и полезными могут оказаться наблюдения за тем, как при переходе людей из одного состояния в другое меняются их физиологические характеристики. Например, поза и тон голоса могут меняться практически мгновенно. Наблюдая за другими, вы сможете многое открыть в самом себе, особенно если до сих пор считали, что лишены творческой энергии, или что вам не хватает реализма, или что вы плохой организатор. Можете несколько модифицировать приведенную выше модель – например, у себя дома используйте различные комнаты или кресла для обозначения разных позиций. Но помните о необходимости соблюдения следующих важных правил НЛП.

1. Каждой позиции должен соответствовать некий осязаемый «якорь», такой, чтобы он неизменно ассоциировался у вас с определенным состоянием (так же, как любимое кресло ассоциируется с отдыхом).

2. Прежде чем войти в какое-то новое состояние, выйдите из предыдущего (поэтому целесообразно использовать для различных состояний разные положения в пространстве). В противном случае существует опасность прихватить с собой элементы прежнего состояния при переходе в новое, «сесть на два стула сразу».

3. Как можно больше практикуйтесь (так же, как и при освоении любой другой техники) и будьте гибкими. Модель стратегии можно применять в различных случаях – и по отношению к людям, и по отношению к процессам, медленным или быстро протекающим.

Все это не более чем модели и приемы, на практике же вы вольны думать так, как считаете нужным, и менять точку зрения по своему усмотрению. Цель приведенного выше упражнения – помочь вам научиться в случае необходимости мгновенно переходить из одного состояния в другое (например, в случае внезапной опасности). Если вы сумеете представить себя входящим в какую-то определенную комнату или сидящим в каком-то определенном кресле, эти представления смогут вызвать у вас такие же ассоциации, как и реальные физические действия. Умение создавать для себя подобные подкрепляющие «якоря» является необходимым условием процесса обучения.

Ранее мы рассматривали моделирование как выявление стратегий деятельности людей, достигших совершенства в какой-либо области, и воспроизведение этих стратегий в своей деятельности. Приведенная выше модель стратегии успеха, однако, наглядно показывает, что мы можем основываться и на собственных воспоминаниях. Внутри любого из нас находятся мечтатель, реалист и критик, которые при определенных условиях могут действовать нам во благо. Таким образом, каждый из нас располагает внутренними ресурсами, необходимыми для повышения эффективности своей деятельности. Если вы когда-нибудь имели сильную побудительную мотивацию, были уверены в себе, если вам казалось, что все зависит только от вас, если вы были изобретательны, настойчивы и готовы к осмысленному риску, вам не нужно искать пример для подражания. Просто перенесите одну из своих эффективных стратегий в новую сферу деятельности. Например, из области спорта – в профессиональную сферу. Успешность в работе перенесите домой, из частной жизни – в общественную и наоборот. Научитесь оценивать достоинства эффективных стратегий вне зависимости от тех или иных конкретных обстоятельств.

Подобно рецепту миндального пирожного или правилам перехода через улицу, стратегии могут быть использованы всеми. Необходимым условием личной успешности является умение находить в наибольшей степени подходящие стратегии в своем личном опыте или в опыте других людей. И отбрасывать недостаточно эффективные для достижения стоящих перед вами в данный момент целей.

Можно ли влиять на человека в ходе беседы и как это делать

Обратимся к истории. Трудно установить период времени, к которому можно отнести возникновение первобытных форм беседы. Разговор развился из элементарных способов общения, которые появились несколько тысяч лет назад и сводились к мычанию и нечленораздельной речи, предметом которой были пища (коренья, плоды), жилище (дерево, пещера) или защита жизни (от зверей, от других племен). Вероятнее всего, это были беседы о труде, торговле, дружеских и родственных отношениях или военных походах.

Позже, в Средние века, формы разговора становились более многочисленными и разветвленными. Сейчас в зависимости от настроения, терпения и упорства можно составить целое «дерево» различных видов бесед.

Понятие «беседа» довольно растяжимо, можно сказать, что его трудно определить. Однако в целом правильно и такое определение: это осмысленное стремление одного человека или группы людей посредством слов вызвать у другого человека или группы людей желание к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы. В современной трактовке разговор означает устный контакт между партнерами (собеседниками), которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций для их проведения и разрешения конкретных проблем. Хотя никто не может отрицать тот факт, что умение пользоваться деловой беседой человек автоматически не переносит на все аспекты своей жизни и деятельности.

Теперь можно спросить: каково значение беседы? Прежде всего оно обусловливается ее функциями. Она является генератором, движущей силой многих сторон деятельности человека, предприятия или учреждения. Влияние беседы сходно с цепной реакцией в ядерной физике: образуется критическая масса, начинается реакция, вызывающая ряд процессов, тесно связанных между собой; эти процессы порождают новые процессы, которые необходимы для подкрепления предыдущих. Фактически правомерно утверждать, что почти все дела, все трудовые акции человеческого общества и любой коллективный человеческий труд начинаются, осуществляются и завершаются при помощи различных по форме, содержанию и функциям бесед. Таким образом, значение разговора для любой деятельности человека можно сравнить со значением речи для человечества и его развития в широком смысле.

Беседа является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности нашей позиции, с тем чтобы он сам с ней согласился и поддержал. Поскольку разговор не всегда можно повторить, важно полностью использовать предоставленную возможность, особенно если в ней участвуют различные специалисты и руководители и инициатива его проведения исходит от лица, занимающего более высокое положение. В связи с этим важно детально ознакомиться с правилами и техникой проведения беседы, а также с методами оценки реакции собеседника. При этом надежду на удачу и стечение обстоятельств лучше заменить стратегией и тактикой.

Начнем с собеседника. Какое положение он занимает? Как он к нам относится? При разработке стратегии и тактики беседы личность будущего собеседника должна находиться в центре нашего внимания. Практически собеседник подвергается воздействию четырех факторов: авторитета инициатора беседы, содержания беседы, имеющейся в нашем распоряжении информации по теме беседы и силы нашей личности. Эти рассуждения дают возможность определить нашу позицию в данной беседе, в частности, по отношению к данному собеседнику, а также согласовать действие перечисленных факторов, составить план и провести подготовку к беседе.

Для начала рекомендуется запомнить два золотых правила:

1. Выделите достаточно времени на подготовку!

2. Работайте по плану и методично!

Планомерная и систематизированная работа в период подготовки к беседе включает некоторые виды логической деятельности, которые, как правило, необходимы для ее успешного проведения с учетом того, что всю подготовительную работу можно свести к составлению плана (особенно если беседа предстоит достаточно серьезная).

Составление плана означает создание логически увязанной схемы, применимой для всех случаев, в соответствии с которой разрабатывается и реализуется любая беседа. В какой степени мы будем придерживаться той или иной схемы, зависит от значимости беседы, масштабности темы, участников беседы, имеющегося времени и опыта ведения переговоров.

Приняв условную концепцию разработки такого плана, психологи разработали универсальный подход, модель, которая может послужить примером при подготовке к проведению беседы.

Кроме того, при подготовке и организации разговора в зависимости от требований конкретной обстановки и определенных обстоятельств, а также способностей человека, который готовит или проводит беседу, может возникнуть необходимость в дополнительных видах деятельности, которые находятся в тесной взаимосвязи. Их можно разделить на четыре группы.

1. Деятельность, связанная с инициативой проведения и составления плана беседы.

2. Деятельность по оперативной подготовке беседы.

3. Деятельность по редактированию подготовленных к беседе материалов.

4. Деятельность по отработке хода беседы.

Остановимся подробнее на каждом из перечисленных видов деятельности.

Предварительный анализ – это обдумывание обстановки, которое дает возможность своевременно разработать собственные цели в переговорах с собеседником. Анализ позволяет определить темы, которые могли бы быть обсуждены в ходе беседы, а также ее возможных участников.

Инициатива в беседе в первую очередь зависит от нашей активности, интуиции, загруженности и возможности провести предварительный анализ. Необходимо своевременно выявить потребность в беседе, выбрать наиболее подходящий момент и тему и только потом о ней договариваться. В этом случае инициатива останется в ваших руках и контролировать ситуацию будет легче. И наоборот, если нас приглашают участвовать в беседе, мы должны задуматься, не были ли мы слишком пассивными. В таком случае мы оказываемся не в лучшем положении, поскольку инициатива исходила не от нас и, следовательно, будущий собеседник определяет место, время, тему и цели, а также возможных участников беседы.

Когда беседа уже назначена, нужно составить план ее проведения. Первая задача – определить стоящие перед нами цели. Следующий шаг – разработать стратегию достижения целей и тактику ведения беседы.

Подробный план беседы представляет собой четкую программу действий по подготовке и проведению конкретной беседы.

Поскольку указанные планы преимущественно основываются на прогнозах и оценках, от нас требуется в известной мере склонность к абстрактному мышлению и комбинаторике, богатое воображение, а это, конечно, свойственно далеко не всем. Поэтому вполне понятны ошибки, недосмотры и нежелание большинства людей составлять планы бесед. Мы на каждом шагу сталкиваемся с тем, что составление планов и подготовка осуществляются не полностью, формально, поверхностно или вообще не ведутся. Цели переговоров подчас вообще не разрабатываются.

Сбор материала – не очень приятная работа, связанная со значительными затратами времени. Но это один из важнейших видов деятельности в подготовке беседы. Сюда входят поиск возможных источников информации (из личных контактов, докладов, аналитических исследований, публикаций, официальных данных и т. п.), определение критериев отбора материала, сбор информации и т. д.

При этом целесообразно сразу же дополнять собственные материалы примечаниями, поскольку подобные записи могут помочь на последних этапах подготовки беседы.

Объем необходимых материалов во многом зависит от общей информированности, широты подхода к проблеме, уровня профессиональных знаний, находчивости, а самое главное – заинтересованности в работе и настойчивости. Любая небрежность или пассивность снижают эффективность подготовки беседы.

Отбор и систематизация материалов определяются целями беседы. Фактически это продолжение фазы сбора материалов. Из собранного материала нужно отобрать только то, что имеет существенное значение для подготовки и проведения беседы. Это чем-то напоминает процесс обогащения руды, когда увеличивают ее концентрацию, отсеивая пустую породу и другие примеси, прежде чем приступить к плавке. Кроме того, отобранный материал нужно привести в систему, продуманно сгруппировать факты, цифры и информацию.

Анализ собранного материала позволяет определить взаимосвязи явлений, создать определенную систему, сделать выводы, подобрать аргументацию и свести все воедино. Что это означает? Практически это означает, что имеющиеся и уже систематизированные данные нужно перепроверить и распределить по времени и месту их сообщения (логистика беседы). Как этого добиться? В этих целях рекомендуется сосредоточиться на одной мысли, представить себе собеседника, соотнести то, что собираемся ему сообщить или объяснить, с тем, чего мы хотим или должны достичь в данной беседе. Поэтому важно тщательно, не торопясь выделять наиболее существенные идеи, пусть они и усваиваются постепенно.

Важно понять, что даже подготовленную беседу мы не можем подобно фокуснику «извлечь из шляпы». Мы должны в течение известного времени держать ее в голове.

Разработка рабочего плана беседы – это первая попытка увязать собранный материал, свои идеи и рассуждения, выдвинутые задачи и требования в единое целое, которое будет включать окончательный порядок изложения, представленный в общих чертах еще на этапе разработки плана, и первое определение значимости каждого из элементов. Затем они наполняются содержанием; систематизированный материал раскладывается «по ячейкам» структуры беседы, а сами они увязываются между собой. Дальше нужно стереть, уничтожить искусственно созданные границы между отдельными частями изложения, сложившиеся на начальных этапах подготовки, и представить как можно более полную картину будущей беседы.

И наконец, полученные в ходе подготовки результаты нужно дополнить предварительным текстом, состоящим из главных понятий и слов, связав которые можно получить основную мысль изложения. Предварительный текст – рабочий план беседы – должен быть наглядным, ключевые слова – легко читаться, бросаться в глаза, так как они представляют собой опору, на которой держится все здание нашего изложения. На этом этапе, как правило, рабочий план очень обширен.

Наиболее важные моменты нужно зафиксировать на бумаге. Также следует без сокращений записать особенно удачные формулировки и вставить в предварительный текст. Затем нужно выделить наиболее важные моменты путем подчеркивания, цветовой маркировки, обозначения особыми знаками (стрелочками, заштрихованными квадратиками, кружочками), буквами различной высоты. Таким образом можно придать рабочему плану законченный вид.

Продолжением рабочего плана является стилизация основной части беседы, устная или письменная. Стилизацию начальной и завершающей частей беседы желательно выполнять после стилизации основной части, потому что и начало, и завершение беседы тесно связаны с основной частью и во многом зависят от ее содержания, формы и результатов.

Сама стилизация является технической работой, более глубокой детальной разработкой рабочего плана с включением в него конкретных предложений и разговорных формулировок. Разумеется, важные моменты следует записать полностью, так как только на бумаге можно наглядно увидеть свои рассуждения и оценить их критически. Некоторые авторы, разрабатывающие приемы ведения бесед, рекомендуют при стилизации пользоваться диктофоном. Это особенно полезно людям, не владеющим техникой корректного ведения беседы и не являющимся искусными ораторами. Использование диктофона не ограничивает скорость записи собственных мыслей и формулировок и снимает психологический барьер, присущий каждому из нас, по отношению к чистому листу бумаги, т. е. подсознательный страх, что написанное будет выглядеть недостаточно умным.

Начальная и завершающая части переговоров разрабатываются одновременно; важно суметь «распахнуть двери» себе и собеседнику для проведения эффективной беседы и привести ее к желаемому результату. Здесь нужно проявить деликатность и, конечно, не терять связь между началом, серединой и окончанием беседы – они не должны выглядеть обособленными, независимыми частями. К этому требованию мы часто подходим формально или вообще не обращаем на это внимания, что снижает наши шансы на успех.

По окончании оперативной подготовки беседы производится проверка проделанной работы. Здесь нужна окончательная шлифовка, последняя риторическая доработка. Фактически это полировка нашего творения, подгонка его деталей, что может иметь исключительное, зачастую решающее значение. При этом особое внимание нужно обратить на ключевые фразы в отдельных частях изложения. Не придали ли мы лишний вес какому-либо факту? Также важно учесть длительность изложения. Можно ли пойти другим, более коротким путем? Нет ли в нашем тексте мест, которые кажутся слишком растянутыми или недостаточно убедительными?

Полезно несколько раз просмотреть текст разговора «со стороны»; можно занять положение слушателя или, что еще лучше, оппонента и проверить действенность доказательств, формулировки ключевых предпосылок, прочность взаимосвязи между отдельными положениями.

По завершении проверки беседе нужно придать окончательную форму. Мысленная репетиция должна быть скорее внутренним разъяснением, чем заучиванием наизусть. Это упражнение – подготовка разума к беседе.

Хорошо зарекомендовали себя следующие приемы запоминания основных идей и задач беседы:

• детальное ознакомление с планом беседы; запоминание ее элементов и их очередности;

• «переваривание» каждой части основной линии беседы, которую мы составили из ключевых понятий.

В первый и даже в двадцатый раз это бывает трудно. Но потом мы и сами удивимся, как легко свести все воедино.

Не существует стопроцентной гарантии успешного проведения беседы. Но есть чудесный способ предотвращения крушения – устная репетиция:

• проговорить еще и еще раз все выступление мысленно, начав с конца. Тогда выводы и результаты будут предшествовать предпосылкам, а их увязка будет более наглядной;

• повторить выступление про себя, без движения губ.

Если вы выполнили эти упражнения на концентрацию внимания, считайте, что приняли самые подходящие меры для подготовки к выступлению.

В случае важных переговоров можно с помощью диктофона или без него провести полную устную репетицию, а заодно и проверить разговорные конструкции. Почему так важна устная репетиция? Потому что размышления вслух придают подготовленному тексту бо́льшую ясность и определенность, самые абстрактные идеи становятся более понятными, а осмысление всей картины – более простым и организованным. Иными словами, лишь произнесенное становится ясным и понятным.

Репетиция беседы с коллегой в роли собеседника представляет собой последнюю фазу в системе подготовки нашей беседы. Наибольший эффект эта операция дает перед важными деловыми переговорами. Она также необходима в том случае, когда в целях координации действий и взаимной поддержки в беседе с нашей стороны участвует несколько человек.

Теперь можно задать себе вопросы: действительно ли все без исключения виды деятельности необходимы для подготовки любой беседы? Может ли современный человек выкроить достаточно времени для такой обширной и длительной подготовки? Можно ли обойтись без некоторых операций? Следует подчеркнуть, что нужно в принципе придерживаться указанной или подобной очередности при подготовке особенно важных и длительных бесед.

Для осуществления большинства повседневных или второстепенных контактов можно, конечно, эту систему упростить. Отдельные операции в таких случаях сокращаются, а некоторые полностью исключаются.

Как же правильно проводить беседу?

Начнем с такого понятия, как начало беседы. Очень часто первая ее фаза – начало – осуществляется лишь частично или вообще опускается. А ведь задачи первой фазы очень важны и имеют принципиальное значение для дальнейшего проведения всей беседы. К ним относятся:

• установление контакта с собеседниками;

• создание приятной атмосферы для беседы;

• привлечение внимания;

• пробуждение интереса к беседе;

• иногда, если необходимо, перехват инициативы.

Как ни странно, многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных уровнях (по положению, образованию и т. п.). Причина заключается в том, что первые фразы беседы оказываются слишком незначимыми. А ведь именно несколько первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, на его решение слушать. Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора – часто из любопытства, ожидания чего-то нового, для снятия напряжения, возникающего в начале. Именно первые два-три предложения создают внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе (рабочую атмосферу), по первым фразам складывается впечатление о нас (эффект первого впечатления, которое часто является ошибочным, особенно у людей не очень серьезных).

Приведем несколько типичных примеров неудачного начала беседы и проанализируем их.

1. Следует избегать извинений, проявления признаков неуверенности. Негативные примеры: «Извините, если я помешал…»; «Я бы хотел еще раз услышать…»; «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…».

2. Нужно избегать любых проявлений неуважения, пренебрежения к собеседнику: «Давайте с вами быстренько рассмотрим…»; «Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам…»; «А у меня на этот счет другое мнение…».

3. Не следует первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию. Хотя это логичная и совершенно нормальная реакция, в то же время с точки зрения психологии это промах.

Приведем такой пример. Инициатор беседы: «Я бы хотел обсудить с вами вопросы развития управления в вашем учреждении. Мне кажется, что для вас это имеет особое значение». Собеседник: «Нет, я думаю, что в данный момент это для нас не самая насущная проблема». Следует логическая реакция инициатора беседы: «Почему нет? Какие на то причины?» Таким образом, собеседник оказывается в оборонительной позиции, он должен, хочет он того или нет, искать объяснения, аргументы, о которых заранее не думал. Таким приемом мы практически создали барьер между собой и собеседником, и устранить его нелегко.

Хотя их существует множество, как и в шахматах, практика выработала ряд наиболее правильных способов начать беседу.

1. Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов – и вы этого легко добьетесь. Нужно только задаться вопросом: как бы вы хотели, чтобы чувствовали себя в вашем обществе собеседники? Конечно, они предпочли бы, чтобы их приветствовали лично, а если еще в их адрес будет сказано несколько приятных фраз персонального характера или комплиментов, лед быстро начнет таять. Шутка, которая вызовет улыбки или смех присутствующих, также во многом способствует разрядке первоначальной напряженности и созданию дружеской обстановки.

2. Метод зацепки позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и взять эту зацепку за исходную точку для проведения спланированной беседы. В этих целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

3. Метод стимулирования игры воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны в ней рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда мы имеем дело с собеседниками, отличающимися оптимизмом и трезвым взглядом на ситуацию.

4. Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу без какого бы то ни было вступления. Схематично это выглядит следующим образом: вкратце обобщаем причины, по которым была назначена беседа, быстро переходим от общих вопросов к частным и приступаем к теме беседы. Эти приемы холодны и рациональны, они имеют прямой характер и подходят прежде всего для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, например в общении начальника с подчиненными.

Дадим несколько рекомендаций, которые позволят более правильно начать беседу. Прежде всего, на что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником? Мелочи помогут создать благоприятный для беседы климат. К ним относятся:

• ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;

• обращение к собеседникам по имени и отчеству. В настоящее время к собеседнику часто обращаются просто по имени, как принято на Западе, но наш менталитет предполагает, что, если ваш собеседник старше вас по возрасту или по должности, предпочтительно обращение по имени и отчеству;

• соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);

• проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам (нужно дать это почувствовать);

• положительные замечания, относящиеся к оснащенности рабочих помещений, их интерьеру, образцовой организации труда, деловой репутации. Ни в коем случае нельзя перебарщивать, иначе нас сочтут неуклюжими или даже неприятными;

• упоминание об изменениях, которые произошли со времени последней встречи, если эта встреча уже состоялась;

• обращение за советом и т. п.

Что касается профессиональных контактов, связанных с определенной темой, их цель заключается в том, чтобы вызвать интерес к беседе. В этом плане можно рекомендовать увязать беседу с предшествующими встречами; обсудить проблемы, тенденции и актуальные события в отрасли; упомянуть о том, что вам известны желания и проблемы собеседника (если они известны). В любом случае при малейшей возможности включите в начальную фазу беседы какой-либо профессиональный вопрос.

Остается еще рассмотреть наш личный подход к беседе.

Основное правило заключается в том, что беседа должна начинаться с так называемого «Вы-подхода». Что это означает? «Вы-подход» – это умение человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять. Зададим себе вопрос: что бы нас интересовало, будь мы на месте собеседника? Или: как бы мы реагировали на его месте? Это уже первые шаги в направлении «Вы-подхода». Нежелательно в дальнейшем говорить с собеседником жесткими фразами. Нужно менять фразы «я бы хотел…» на «вы хотите…».

Таким образом, мы дали собеседнику почувствовать, что мы его уважаем и ценим. Кроме того, всегда следует помнить, что любой человек охотнее говорит о собственных проблемах и желаниях и наш собеседник ни в коей мере не является исключением из этого правила. Поэтому на первый план в ходе беседы по возможности следует выдвигать мнения и пожелания собеседника.

Любой человек, живущий в гуще событий и общающийся со множеством людей, постепенно накапливает опыт и формирует свои представления о приемах общения с людьми. Это следует иметь в виду, если у нас возникают сложности в начале беседы, особенно с неизвестными собеседниками. Типичным примером является спонтанное возникновение симпатии или антипатии, в основе которой лежит личное впечатление, вызванное тем, что наш собеседник нам кого-то напоминает. Это может оказать положительное, нейтральное или даже отрицательное действие на ход беседы. Особенно опасно, если случайное впечатление подкрепится схематичным мышлением. Так возникают предубеждения и предрассудки (например, если отношение к какому-либо событию складывается только на основании газетных сообщений). В таких случаях нужно действовать осмотрительно, не торопясь.

В дальнейшем любая беседа строится на следующих фундаментальных основах: аргументации, нейтрализации замечаний и постановке вопросов. На этом мы остановимся очень подробно.

Начнем наш разговор с тактики аргументации.

В следующем разделе будут изложены основные методы аргументирования, а сейчас рассмотрим его тактику. Вы можете задать вопрос: в чем их различие? Техника аргументирования охватывает методические аспекты (как строить аргументацию), в то время как тактика развивает искусство применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника – это умение приводить логичные аргументы, а тактика – выбирать из них психологически действенные. Например, с точки зрения тактики было бы ошибкой применить метод опроса к замкнутому и чувствительному собеседнику, так как, конечно же, мы этим ничего не добьемся.

Каковы основные положения тактики аргументирования и как ими пользоваться?

• Применение аргументов. Фазу аргументации следует начать немедленно, без особых колебаний. Главные аргументы нужно излагать при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, конечно же, не следует сразу использовать все оружие из своего арсенала – кое-что нужно оставить и напоследок.

• Выбор техники. В зависимости от психологических особенностей собеседника следует выбирать различные методы аргументирования. Так, для хладнокровного специалиста-технаря четыре цифры будут значить больше, чем тысяча слов, поэтому в таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.

• Избежание обострений. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострений или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов вашей аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Если это все же произойдет, следует сразу же перестроиться и постараться заключить с собеседником мир, чтобы следующие вопросы можно было рассматривать дружески и профессионально. Здесь нужно: рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации; по особо деликатным вопросам говорить с собеседником наедине до начала основной фазы беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть бо́льших результатов, чем в зале заседаний; в исключительно сложных ситуациях предлагать сделать перерыв, чтобы «остыли» головы, а потом вновь вернуться к вопросу.

• Стимулирование «аппетита». Этот прием основывается на следующем положении психологии: удобнее всего предложить собеседнику варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса и требований. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на возможные негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направления решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

• Двусторонняя аргументация. На собеседника, мнение которого не совпадает с вашим, гораздо больше повлияет посторонняя аргументация, которая указывает как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность этого приема зависит от интеллектуальных способностей собеседника. В любом случае вы по возможности должны указать все недостатки, о которых собеседник мог бы узнать из других источников информации.

• Односторонняя аргументация применяется в следующих случаях: собеседник менее образован; у него уже сложилось мнение; он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

• Очередность преимуществ и недостатков. При перечислении преимуществ и недостатков какого-либо решения в соответствии с выводами экспериментальной психологии большое влияние на формирование позиции собеседника оказывает начальная информация, т. е. в фазе аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность – т. е. сначала недостатки, а потом преимущества – неудобна тем, что собеседник может вас прервать еще до того, как дело дойдет до преимуществ.

• Персонификация аргументации. Исходя из того, что убедительность доказательства прежде всего зависит от восприятия собеседника (а он, как и большинство людей, некритичен к самому себе), вы можете прийти к мысли, что нужно сначала попытаться выявить позицию собеседника и уже потом включить ее в свою конструкцию аргументации или, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила предпосылкам доказательства. Проще всего это достигается путем прямого обращения к собеседнику: «Что вы думаете об этом предложении?», «Как, по вашему мнению, можно решить эту проблему?», «Это отличная идея! Вы совершенно правы!». Признав правоту, проявив внимание или аплодируя открыто, вы тем самым поощряете партнера. А далее наступает его очередь вернуть долг – собеседник, которого вы так или иначе заставляете почувствовать себя обязанным, примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

• Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если вы не сумеете обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, обязательно сами сделайте выводы и предложите их собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя.

Разобравшись с тактикой аргументирования, перейдем к методикам аргументирования и контраргументирования.

Прежде всего попытаемся выяснить, что скрывается за понятием «аргументирование». В качестве объяснения содержания этого понятия можно привести следующее: наши необработанные и неупорядоченные идеи (доводы) по определенной проблеме увязываются логически, им придается форма, они «оснащаются» необходимой «пробивной силой». Затем в подходящий момент наши аргументы преподносятся собеседнику. При этом очевидно, что аргументация влияет на изменение его позиции.

Аргументирование – наиболее трудная фаза беседы, которая требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний. Но при этом важно не упустить ни одной мелочи, ни одного психологического нюанса для достижения победы. И выступать следует с сильными аргументами, чтобы сразу закрепить свои позиции. Однако прежде всего необходимо попытаться оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны. Кстати, собеседник слышит или понимает намного меньше, чем хочет показать. Да и сами аргументы должны быть достоверными для него.

А вот способ и темп аргументации должны соответствовать психологическим особенностям собеседника. При этом доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу. А три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов. Да и вообще, на собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах.

Очень красиво и эффектно достигается результат, если вы ведете аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, для него намного выгоднее. Итак, что при этом следует делать? Вам не нужно бояться открыто признавать правоту собеседника, если он прав. В этом случае вы можете ожидать и требовать такого же поведения со стороны собеседника. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете этику, которая должна присутствовать в жизни любого человека. Постарайтесь избегать пустых фраз, так как они свидетельствуют об ослаблении вашего внимания и ведут к ненужным паузам в беседе.

А как приспособить аргументы к личности собеседника? Да очень просто. В частности, направить аргументацию на цели и мотивы собеседника. Избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов и интересующие собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования). Употреблять терминологию, понятную собеседнику, так как в противном случае вы не только не сможете его убедить, но и запросто испортите ему настроение. А в таком состоянии вообще мало что можно понять. Не следует забывать, что излишняя убедительность может вызвать отпор со стороны собеседника, особенно если он вспыльчив.

Все шансы на победу в беседе у вас будут тогда, когда вы попытаетесь наглядно изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность партнера, снижает абстрактность изложения, помогает увязать аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание с его стороны. Кроме того, наглядность доводов придает аргументации бо́льшую убедительность и документальность.

Теперь немного теории. В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательную аргументацию, которую используют в случаях, когда хотят что-то доказать или обосновать, и контраргументацию, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Для обеих конструкций применяют одни и те же основные приемы, которые состоят прежде всего в тщательном изучении фактов и сведений, которые будут использованы в ходе аргументирования. Сюда же следует отнести исключение возможных противоречий и алогизмов, а также формулирование ясных, логических заключений. Нужно также добавить, что наилучшими являются аргументы, основанные на правильных и четких рассуждениях по данному вопросу, хорошем знании деталей и обстоятельств и способности заранее точно представить себе, что произойдет.

Поэтому, учитывая все, что было отнесено к аргументированию выше, смело используйте в своем арсенале следующие методы аргументирования.

• Метод прямого обращения. Представляет собой прямое обращение к собеседнику, ознакомление его с фактами и сведениями, являющимися основой ваших доказательств в случае доказательной аргументации. Если речь идет о контраргументах, то осуществляется попытка оспорить и опровергнуть факты и доводы собеседника. Если вам удастся поставить под вопрос изложенные собеседником факты, вся конструкция его аргументации рассыплется как карточный домик. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном как для поддержки тезисов и положений, выдвинутых вами, так и для опровержения тезисов и положений собеседника. В отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно. Другой вопрос – как лучше использовать и представить имеющиеся цифры: здесь возможны искажения, кроме того, лучше не приводить много цифр. Поскольку число является самым конкретным и точным из всех научных объектов, то и цифровые данные для вас должны быть самым надежным доказательством. Это происходит не только потому, что в данный момент собеседник, скорее всего, не в состоянии опровергнуть их, но и потому, что из чувства отвращения люди готовы без колебаний считать таблицы необозримыми, подобно простыням или полотнам. Толкование любой статистики, любого числового выражения отношений и сравнения явлений растяжимо, так как эти данные легко представить так, чтобы они в наибольшей мере отвечали поставленным задачам. Для этого нужно просто самостоятельно отбирать или увязывать цифровой материал.

• Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. Если речь идет о доказательной аргументации с вашей стороны, следует предварительно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой ее отдельные части и данные, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление. Но особенно важно следить за тем, чтобы противоречия в аргументации собеседника не оставались незамеченными. Следует добавить, что по своей сущности этот метод является оборонительным.

• Метод частичных выводов. Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом посредством частичных выводов приведет собеседника к желаемому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов собеседника или требование корректных и логически правильных доказательств. При этом особое внимание следует обратить на так называемую кажущуюся причинность, и обнаружить этот прием бывает непросто. Добавим, что метод частичных выводов применяется также тогда, когда собеседник сделал лишь частичные или не сделал никаких выводов, что дает нам возможность высказывать суждения, способные разрушить даже исходную базу его аргументации.

• Метод сравнения. Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению яркость и большую силу внушения. Этот метод фактически представляет собой особую разновидность метода частичных выводов. При контраргументации, когда собеседник приводит какое-либо сравнение, нужно рассмотреть его с критической точки зрения и, если возможно, доказать его шаткость. В сущности, любое сравнение должно в известной степени быть похожим на оригинал. Если собеседник приведет забавное образное сравнение, важно самому перейти в наступление и обернуть это сравнение против собеседника. Это достигается путем быстрого выявления обратной стороны параллели, которую он не затрагивал.

• Метод «Я с вами согласен, но…». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Поскольку действительно редко случается так, что все говорит только «за» или только «против», легко применить метод «Я с вами согласен, но…», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Спокойно согласитесь с собеседником, а потом выскажите свои «но». Напомним также, что конструкция вашей собственной доказательной аргументации должна быть такой, чтобы она могла предупредить применение этого метода со стороны собеседника путем своевременного опровержения его возможных доводов.

• Метод «кусочков». Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения», «это абсолютно ошибочно». При этом следует не касаться наиболее сильных аргументов собеседника, а преимущественно ориентироваться на слабые места и попытаться опровергнуть именно их. Этот метод фактически основывается на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе всегда можно найти что-то ошибочное или же преувеличенное, решительное «нападение» даст возможность «разгрузить» даже самые тяжелые ситуации. Этот метод применяется часто.

• Метод «возвращения». Дает вам возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия.

• Метод игнорирования. Часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать. Собеседник придает значение чему-то, что, по нашему мнению, не столь важно. Просто констатируйте это и проанализируйте.

• Метод потенцирования. В соответствии со своими интересами смещайте акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.

• Метод изменения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Можно указать также удачные примеры: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

• Метод опроса-анкетирования. Основывается на том, что вопросы задаются заранее. Вопросы – «ударный инструмент» любой беседы. А поскольку вам хочется узнать от собеседника преимущественно не то, что он сам желает сообщить, нужно тщательно их продумывать и предусмотреть обстоятельства, при каких вы сможете в определенной последовательности и в нужном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содержательными, но при этом предельно точными и понятными. Следует иметь в виду, что, как показывает практика, ряд правильно подобранных вопросов может довести любого собеседника до «кипения». Поскольку вопросы в целом являются основным механизмом любой дискуссии, можно сказать, что заранее заданные вопросы – это особый вид аргументации, причем весьма эффективный. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать собеседнику все карты (нужно сохранить элемент неожиданности). Но все же постарайтесь заранее задать собеседнику ряд вопросов, чтобы хотя бы в основных чертах выяснить его позицию.

• Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких. В чем он заключается? К примеру, партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Вы не возражаете и не противоречите собеседнику, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Но только для видимости. Затем следует контрудар. Таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Следует добавить, что этот метод требует очень тщательной подготовки.

Итак, мы закончили рассмотрение методов аргументации и контраргументации, основанных на доказательствах. Теперь перечислим спекулятивные методы аргументации, в принципе представляющие собой «изобразительные» приемы, использование которых требует большой осторожности; их можно назвать обычными уловками и, конечно, не следует применять, по крайней мере в серьезной дискуссии.

• Метод преувеличения. Состоит в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов, например обобщения: «Это все технократические манеры» (их следует перечислить и точно определить); преувеличения: «Все южане склонны к лени».

• Метод анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию собеседника. Если потом придирчиво проанализировать содержание этого замечания, то, как правило, оказывается, что оно не имеет никакого отношения к предмету дискуссии и при повторном применении не оказывает почти никакого действия. А как себя вести, если вы сами оказались под прицелом этого метода? Ни в коем случае не допускайте, чтобы ваше лицо приняло кислое выражение, и платите той же монетой. Если же вы не в состоянии это сделать, единственное, что вам остается – посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче – тем лучше. После этого переходите к изложению существа проблемы.

• Метод использования авторитета. Состоит в цитировании известных авторитетов, что зачастую все же не принимается как доказательство точки зрения, так как речь может идти совсем о другом. Но для собеседника обычно вполне достаточно одного упоминания известного имени: «Я бы не согласился полностью с вашим мнением, но если и товарищ Н. придерживается этой точки зрения, в этом должна быть логика…»

• Метод дискредитации собеседника. Основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника. В этом случае не следует останавливаться и перед прямыми оскорблениями. А что делать, если собеседник опустится до такого уровня? Конечно же, не следовать его примеру, а хладнокровно и трезво обдумать, как объяснить присутствующим его вероломные удары. В некоторых случаях их даже рекомендуется проигнорировать.

• Метод изоляции. Основывается на выдергивании отдельных фраз из выступления собеседника, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, с тем чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. С точки зрения риторики правильным является выделить из выступления только те ключевые части, которые имеют самостоятельное значение, сами по себе ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста. Абсолютно некорректно также выпустить то, что предшествует или следует сразу за констатацией.

• Метод изменения направления. Заключается в том, что вы не атакуете аргументы собеседника, а переходите к другому вопросу, который не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически вы пытаетесь обойти «горячее» место и вызвать у собеседника интерес к другим проблемам.

• Метод вытеснения. Является разновидностью метода изменения направления, когда вы в действительности не переходите к какой-то одной точно определенной проблеме, а преувеличиваете второстепенные, взятые из выступления собеседника. Тем самым вы стремитесь переключиться на какую-либо второстепенную тему и зачастую пытаетесь из мухи сделать слона. При этом отдельные факты можно переоценить, а другие полностью проигнорировать в зависимости от своих потребностей. Далее следует утверждать или доказывать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляться за мелочи и отдельные слова.

• Метод введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации, слов и полуистин, которыми вы начинаете забрасывать собеседника. Вы осознанно или неосознанно переходите к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору. Все быстро и основательно перемешивается. Как же поступить вам самим, если нечто подобное используется против вас? Прежде всего – не теряться! Затем как под микроскопом рассмотреть каждый пункт выступления собеседника и спокойно начать дискуссию.

• Метод отсрочки. Целью отсрочки является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание. Вы употребляете ничего не значащие слова, задаете уже отработанные вопросы и требуете разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий. Этот метод нельзя считать безусловно спекулятивным, особенно если вы столкнулись с неожиданно сильными аргументами. В этом случае не показывайте удивления и не проявляйте смущения, а примените его в целях получения необходимой отсрочки. Обеспечив себе время, вы получаете возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и разработать контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима, вы можете обдумать основной вопрос. Ведь дискуссия может быть и острой, при этом оставаясь честной. Если вас все же убедили, это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным. При этом сохраняется возможность немного позже вернуть себе инициативу, ведь собеседник успокоился.

• Метод апелляции. Представляет собой особо опасную форму вытеснения процесса рассуждения. В этом случае вы выступаете не как деловой человек и специалист, а взываете к сочувствию. Путем более или менее сильного воздействия на чувства собеседника можно ловко обойти нерешенные вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм и принципов. Если же этот метод применяется против вас, сразу же поворачивайте дискуссию к конкретике. Практика показывает, что очень трудно предотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелляции, так как, направленная на чувства, она блокирует путь к разуму.

• Метод искажения. Представляет собой неприкрытое извращение того, что сказал собеседник, или перестановку акцентов. Этим методом следует пользоваться только в том случае, если вас припрут к стенке. Однако в случае применения против вас метода искажения нужно резко, без всяких рассуждений и учета авторитета его осудить.

• Метод вопросов-капканов. Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение, которые, правда, нельзя применять в любой ситуации; они, как правило, не носят риторического характера. Эти вопросы делятся на четыре группы.

• Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз. В конце концов, его легко можно использовать как доказательство, так как упорство, с которым вы снова и снова излагаете свои идеи, рано или поздно ослабит критицизм собеседника.

• Вымогательство. Этими вопросами вы стремитесь уговорить собеседника согласиться с вами: «Эти факты вы, конечно, признаете?»

• Альтернатива. Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции собеседника, и если вопросы сформулированы искусно, они толкают его в одном направлении.

• Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением доказательств собеседника, задавайте ему контрвопросы. Самому же в подобной ситуации нужно от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

Основная масса людей прекрасно понимает, что чаще всего их собеседники не просто активно слушают, но и следят за речью, невербальным поведением, тщательно проверяют аргументацию и все обдумывают. Из этого следует, что замечания и доводы собеседника человек не воспринимает как препятствия в ходе беседы. Чаще всего они являются указателями и ориентирами для его аргументации и дополнительных объяснений.

Но давайте подумаем, чего бы вы хотели достигнуть посредством опровержения доводов собеседника? Фактически вам хотелось бы усилить убедительность своего выступления; закрепить то, что было достигнуто в ходе беседы; развеять возможные сомнения и недоверие собеседника, которые впоследствии могут повлиять на изменение его мнения или позиции; более глубоко изучить мотивы его возражений и точку зрения. Наиболее важными задачами этой фазы беседы являются: разграничение отдельных возражений по субъектам, объектам, месту, времени и последствиям; приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний, сомнений; нейтрализация замечаний собеседника или, если для этого есть возможность, опровержение его возражений.

Нейтрализация возражений формально схожа с контраргументацией, но по своей сущности они различны. Различия между нейтрализацией и контраргументацией заключаются в следующем.

• В назначении. Контраргументация используется как оперативное средство, чтобы помешать собеседнику решить его строго определенные задачи в данной беседе. В этом случае задачи и стратегия собеседника известны и вы выступаете против них со своей контраргументацией для опровержения его аргументов и выводов. С другой стороны, при нейтрализации замечаний собеседника ситуация такова, что ваши задачи непосредственно не противостоят задачам собеседника, а могут частично или даже полностью совпадать. Здесь, скорее, речь идет о личной позиции собеседника, его колебаниях и сомнениях перед принятием окончательного решения или даже об уклонении от прямого столкновения его аргументации с вашей, особенно если по оценке первого он располагает менее сильными аргументами, чем вы.

• В подходе. Если контраргументация основывается на логической увязке фактов и выводов, то опровержение (нейтрализация) доводов собеседника больше опирается на психологические, в том числе иррациональные моменты; здесь часто применяются второстепенные факты и сведения.

Замечания и доводы состоят из двух компонентов: первый возникает как результат позиции, занимаемой собеседником, а второй представляет собой факты и предпосылки, на которые опирается это замечание.

Рассмотрим позицию собеседника. Если он всерьез обдумывает, взять ли ему на себя какое-то обязательство или совершить действие, требующее труда и времени, то прежде всего рассмотрит все обстоятельства, которые свидетельствуют против начинания. Но это происходит только в тех случаях, когда уже есть определенная заинтересованность в предполагаемых действиях и решение уже назрело. Поскольку беседы часто проводятся для установления новых контактов и обязательств, они редко проходят без замечаний и возражений. Поэтому, когда ведете беседу, вы должны быть готовы к возражениям собеседника и к соответствующей реакции на них.

Рассмотрим причины, которые толкают собеседников на замечания и возражения:

• Защитная реакция. Она возникает, когда собеседник не понял вашей аргументации или просто хочет возразить. Зачастую это естественное сопротивление, которое оказывается всему новому, в том числе потоку информации, требующему неприятного и мучительного изменения своего мнения. Последствия: отговорки, замечания, возражения.

• «Спортивная» позиция. Собеседник – человек, «по-спортивному» настроенный, поэтому он склонен к соперничеству в беседе и проверке ваших способностей. Он хочет узнать: насколько вы опытны; с какими трудностями можете справиться; границы ваших возможностей; насколько далеко вы можете зайти по отношению к нему (это ему особенно важно узнать до того, как он начнет выдвигать свои крайние требования); как вы выходите из неприятных положений.

• Разыгрывание роли. Собеседник считает (впрочем, как и все мы), что находится в исключительном положении в данной ситуации. Его роль не зависит от ваших действий, он хозяин положения, который мгновенно замечает и устраняет все слабые места в беседе.

• Другой подход. У собеседника другое мнение, иная точка зрения, что чаще всего является результатом того, что он оперирует устаревшими сведениями или опирается на классические идеи и теории.

• Несогласие с предложенным методом решения. Выв недостаточной степени приспособили аргументацию к особенностям характера своего собеседника (типичное замечание: «Я это вижу совсем по-другому») или же сделали акцент на особенностях и отрицательных характеристиках, а не на преимуществах и возможностях объекта беседы.

• Тактическое обдумывание. Собеседник хочет обеспечить себе преимущество, чтобы получить дополнительный материал для спора.

Рассмотрев основные причины высказывания замечаний в ходе переговоров, остановимся на отдельных закономерностях индивидуальной психологии поведения человека, которые нужно всегда иметь в виду при обдумывании техники и тактики убедительного ответа на замечания.

Ниже описаны закономерности поведения людей, которые в значительной мере задают тон и придают определенный оттенок замечаниям и возражениям.

• Поведение в принятой роли. Каждый человек играет в жизни и обществе определенную роль, поэтому его поведение нельзя рассматривать изолированно от поведения других людей (или группы), с которыми он постоянно работает или поддерживает контакт. Мы сами также оказываем влияние на своих коллег, на свою семью, на соседей, а они влияют на нас. Часто во время разговора с собеседником с глазу на глаз последний откровенен, настроен на сотрудничество и конструктивную дискуссию. Но когда беседа проводится с компетентным лицом, ситуация в корне меняется. Наш собеседник сразу же становится критически настроенным, поведение его изменяется, он делает замечания, которые часто неуместны и т. д. Упрощая схему, можно сказать, что в разговоре собеседник хочет взять на себя роль современного человека, богатого идеями, склонного к сотрудничеству. Он предпочитает казаться умным, критически настроенным и несколько отчужденным, поскольку этого ждут от него окружающие. В данной ситуации его любимыми ролями могут быть: «стрелка весов»; хранитель традиций; поборник интересов деловой системы; непревзойденный специалист в конкретной области; единственный человек, знающий дорогу; слишком занятой человек; правая рука шефа. Разыгрывание собеседником этих ролей в различных ситуациях представляет перед вами его сложную личность, собеседник не всегда настоящий: часто он такой, каким должен быть; такой, каким хотел бы быть; такой, каким когда-то был; такой, каким может быть.

• Отговорки и оправдания. Нормальной с психологической точки зрения реакцией человека на любое личное нападение, замечание или утверждение, в котором, по его мнению, содержатся элементы упрека, является оправдание и поиск отговорок. Причины такого поведения частично кроются в воспитании: он стремится вести себя правильно во всех возможных ситуациях. Можно сказать, что это элемент проявления инстинкта самосохранения, когда подвергнутые критике поступки нужно оправдать уважительными причинами или привести видимые отговорки, которые извиняют такое поведение. В таких случаях легко соскользнуть с профессиональных рассуждений на эмоции, что может привести к бесконечной пикировке. Поэтому нужно стараться как можно раньше вернуться в сферу чисто деловой, профессиональной беседы. Если только создание ситуации отговорок и оправданий не является вашей целью.

• Богатство опыта и его источники. Человек как существо общественное является продуктом своей среды; на этом основании можно предположить, что влияние этой среды сказывается и на мышлении человека. Результатом ее влияния является наш опыт, приобретаемый и используемый каждым из нас в течение жизни. Следовательно, этот опыт, сознательно или неосознанно, влияет на наше поведение, а значит, на нашу позицию и позицию собеседника в ходе разговора. Об этом следует помнить постоянно. Например, задавали ли вы себе когда-нибудь вопрос: в чем причины спонтанной симпатии или антипатии к конкретной личности? Не потому ли кто-то вам симпатичен, что похож на вас или напоминает человека, которого вы цените? Или же – в случае антипатии – наоборот? Ведь часто встречаются мнения, основанные на прежних чувствах и схематичном мышлении. Еще шаг, и мы подходим к предубеждениям, основанным на том, что группа людей воспринимается как совокупность однообразных элементов. А это очень затрудняет беседу.

Эти знания о поведении человека в значительной мере проясняют природу и истоки возникновения замечаний у собеседника. Но при этом перед вами может возникнуть вопрос: о чем свидетельствуют его замечания и возражения? И почему они все же в основном помогают ему в разговоре? Эти замечания облегчают беседу, так как указывают: начал ли собеседник интересоваться темой беседы; в каких местах вам нужно усилить аргументацию; в каких положениях еще предстоит убедить собеседника; что думает собеседник о сущности дела. Как отнестись к замечаниям? Как их нейтрализовать? Процедуру нейтрализации замечаний вам можно свести к следующему: локализация замечаний; их анализ; установление точной причины замечаний; выбор тактики нейтрализации; выбор метода нейтрализации; оперативная нейтрализация замечаний или опровержение доводов собеседника.

Для того чтобы достойно встретить замечания и возражения, вам нужно ориентироваться в том, что, когда и как следует ответить. А для этого нужно знать наиболее распространенные виды замечаний.

Невысказанные замечания – те, которые собеседник не успевает (так как вы не даете ему возможности), не хочет или не смеет высказать, поэтому вы должны сами их выявить и нейтрализовать.

Анализ: собеседник не произнес ни слова, но заметно, что он выражает сомнение и недовольство.

Причина: молчаливость или недоверие к вам, часто невозможность сказать слово из-за вас самого.

Тактика: постарайтесь обуздать свою разговорчивость и перейти к диалогу, активизировав партнера с помощью ряда открытых вопросов.

Отговорки – по своей сущности не являются настоящими замечаниями.

Анализ: по смыслу высказанное не соответствует предшествующей аргументации. Это может быть маневром или нежеланием продолжать беседу. Часто это сигнал о том, что вы еще не добились психологического контакта с собеседником, поэтому тема разговора его все еще не заинтересовала.

Причина: слишком быстрый переход к фазе аргументации, поэтому собеседник остался холоден, контакт с ним не установлен, что ставит под сомнение вашу аргументацию. Но наряду с этим причиной может быть нерешительность собеседника.

Тактика: принять подобное поведение собеседника к сведению и больше по поводу этого замечания не дискутировать.

Предубеждения – относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в том случае, если точка зрения собеседника ошибочна. Тогда никакие контрдоказательства не помогут, так как его позиция имеет под собой эмоциональную почву и, следовательно, логические аргументы являются практически выстрелом в небо.

Анализ: собеседник пользуется агрессивной аргументацией, выдвигает особые требования или видит только отрицательные стороны предмета беседы (он пессимист).

Причина: неверный подход с вашей стороны, антипатия к тому, что представляет собой собеседник, ошибочно составленная аргументация, неприятные впечатления.

Тактика: разграничить предубеждения и субъективные замечания, выяснить мотивы и точки зрения собеседника, навести мосты с подготовкой отступления. Хорошую службу может сослужить сравнение с аналогичными ситуациями, в которых вы еще не сталкивались с подобными предубеждениями.

Ироничные (ехидные) замечания – являются следствием плохого настроения собеседника, а иногда – и его желания проверить ваши психологические возможности.

Анализ: непрочная связь с предшествующим ходом беседы. Замечание носит вызывающий и даже оскорбительный характер.

Причина: недовольство вашим поведением, личные и деловые неудачи, плохое настроение или «спортивное» изучение ваших возможностей.

Тактика: в данном случае нужно проверить, сделано ли замечание всерьез или имеет характер «спортивного» вызова. В любом случае нельзя попадаться на удочку. Ваша реакция должна быть остроумной или вообще никак не проявиться: замечание можно пропустить мимо ушей.

Стремление к получению информации – замечание, указывающее на это, требует точного объяснения предмета беседы, поэтому имеет положительное значение для успешного ее ведения. Оно является доказательством заинтересованности собеседника и указывает на недостатки фазы передачи информации и конструкции вашей аргументации, причем у вас сразу же появляется возможность устранить замеченные недостатки.

Анализ: собеседник явно хочет получить дополнительную информацию; вероятно, ему не совсем ясны все преимущества предложения, о котором вы ему сообщили.

Причина: неясность аргументации с вашей стороны и, возможно, неуверенное изложение. Кроме того, часто собеседник хочет получить дополнительную информацию для своего руководства или же он просто прослушал некоторые детали.

Тактика: дать спокойный деловой ответ и пытаться разобрать вопрос вместе с собеседником.

Желание проявить себя – многие замечания можно объяснить стремлением собеседника высказать собственное мнение или показать, что в данном вопросе он абсолютно беспристрастен. Как ни странно, частота этих замечаний пропорциональна правильности и силе вашей аргументации: чем она мощнее и обстоятельнее, тем больше потребность у собеседника высказать иное мнение.

Анализ: собеседник выступает с непрофессиональными и неделовыми объяснениями, преследуя цель лишь высказать собственное мнение и подчеркнуть необходимость своего вмешательства. При этом нетрудно заметить, что в эти моменты он чувствует себя оставленным без внимания или даже притесненным и замечания служат ему средством к преодолению такого состояния.

Причина: эти замечания вызваны слишком сильной аргументацией с вашей стороны, ее совершенством и безупречностью, так же как и вашим, быть может, излишне самоуверенным тоном.

Тактика: здесь главное не создать впечатление, что все выводы исходят от вас и вы держите все нити в своих руках. Беседу нужно направить в такое русло, чтобы собеседник нашел в ней известное подтверждение своим идеям и мнениям. В любом случае при принятии решения вам нужно постараться учитывать точку зрения собеседника – правда, используя ее в своих целях.

Замечания субъективного характера – они, несомненно, относятся к наиболее сложным. В отдельных случаях собеседник имеет все основания для таких замечаний, а в других у вас практически нет возможности его разубедить. В любой среде существуют люди, которые уверены, что их проблемы уникальны, что их дела нельзя сравнивать с делами других людей и что чужой опыт к ним неприменим, – словом, они занимаются чем-то исключительным. Если вы видите такое отношение со стороны собеседника, можете считать, что его аргументация была формальной и обобщенной и не затронула ваших интересов и проблем.

Анализ: вместо анализа можно привести типичную формулировку высказывания собеседника: «Все это прекрасно, но мне это не подходит».

Причина: у вас слишком мало детальной информации для придания убедительности аргументам, проявлено недостаточно внимания к личности собеседника, в результате чего он не соглашается с предлагаемыми доказательствами. Кроме того, вероятно, он не доверяет вашим источникам информации, а поэтому не ценит факты.

Тактика: вам следует уделить больше внимания проблемам собеседника. Вместо формального перечисления особенностей и технических характеристик сосредоточьтесь на преимуществах и возможностях предлагаемых решений.

Объективные замечания – это замечания, которые собеседник высказывает для того, чтобы развеять свои сомнения, которые относятся к сущности проблемы, это замечания, на которые он вполне откровенно, без тактических уловок хочет получить ответ, чтобы выработать собственное мнение.

Анализ: собеседник не согласен с предложенным решением. У него все еще сохранились веские причины против, он не принял ваше объяснение и не оценил преимуществ предложенного вами решения.

Причина: у собеседника другой подход к теме, и он не согласен с методом решения, предложенным вами.

Тактика: не противоречьте собеседнику в открытую. Просто доведите до сведения, что учитываете его взгляды, и объясните, какие преимущества дает решение, предложенное вами.

Общее сопротивление – здесь речь идет не о замечаниях в прямом смысле слова. Они возникают у собеседника, как правило, в начале аргументирования, поэтому не могут быть конкретными.

Анализ: замечания собеседника неясны, они имеют малозначащий общий характер и относятся к широкому кругу вопросов, поэтому беседа сводится к простому изменению отдельных предложений.

Причина: собеседник еще не ознакомился с вашей аргументацией, а область беседы четко не определена. Но если сопротивление, возникшее в начале аргументирования, будет возрастать, это может означать, что тема или тактика выбраны вами неверно.

Тактика: четко определите область беседы и начните аргументацию. Если сопротивление собеседника растет, следует пересмотреть тактику вашего поведения в отношении собеседника, а в крайнем случае и саму тему беседы; ее нужно будет частично переформулировать и, возможно, дополнить.

«Последняя попытка» – эти замечания собеседник редко делает всерьез. Перед окончанием любой беседы партнера охватывает неприятное «ощущение конца». Он уже начинает размышлять о делах, которые его ожидают, о трудностях и препятствиях, связанных с реализацией принятого решения, возникает страх из-за преждевременности или бесцельности принятых мер. Все это нормальные явления и ощущения, проявляющиеся в таких замечаниях: «Без одной минуты двенадцать» и т. п.

Анализ: часто эти замечания представляют собой лишь слегка измененные, высказанные собеседником раньше, в ходе беседы, реплики, на которые он уже получил ответ; в то же время они являются сигналом к завершению беседы и принятию окончательного решения.

Причина: неприятное «ощущение конца» – это симптом последней, часто тщетной попытки собеседника отсрочить принятие решения. Эта попытка делается скорее для успокоения совести.

Тактика: вместо того чтобы прямо отвечать на подобные замечания, приведите еще один косвенный аргумент в пользу предложенного решения и после этого быстро перейдите к последней фазе беседы – принятию решения.

Мы перечислили и распределили по группам замечания, которые чаще всего могут встретиться в ходе проводимых бесед. Рассмотрим, каким образом можно использовать технику их нейтрализации. Она постоянно развивается в процессе общения в разных областях человеческой жизни и деятельности. Технические методы являются результатом развития стратегии опровержения. Чтобы лучше их понять, рассмотрим вкратце уже имеющиеся в нашем распоряжении возможности. С чего вы начинаете, когда собеседник делает вам замечание или приводит возражение?

Прежде всего вы пытаетесь понять смысл замечания, задавая вопросы, подводя собеседника к тому, чтобы он сам себе ответил на сделанное им замечание или чтобы отказался от него; признаете его правоту и продолжаете свое выступление, особенно если замечания сделаны к месту (профессиональные замечания); пытаетесь превратить замечание в стимул к дальнейшему выступлению; приводите примеры, которые опровергают сделанное замечание. Однако при этом вы резко выступаете против некорректных или уничижительных замечаний.

Здесь вы используете известные технические методы нейтрализации замечаний (опровержений), отдельные из которых имеют универсальный характер. Остановимся на них (очередность перечисления не зависит от эффективности метода).

• Ссылки на авторитеты (признание свидетелей). Оценка, которой собеседник доверяет больше всего, – его собственная. Тот, кому он (после себя) больше всего доверяет, – это некто третий, известное ему лицо, на выводы которого он может положиться. Тот, кому он верит меньше всего, принимая во внимание все субъективные обстоятельства, – к сожалению, очень часто человек, с которым он разговаривает. Поэтому одним из лучших методов нейтрализации (опровержения) замечаний являются ссылки на чужой опыт и высказывания. При подобном построении выступления намного труднее дойти до открытого столкновения между вами независимо от того, насколько горяча тема. Ведь вы лишь приводите чье-то высказывание. Например, прежде чем приступить к описанию того, что сделано на другом предприятии, вы заранее с помощью ряда наводящих вопросов выясняете, кого бы собеседник воспринял в качестве подходящего свидетеля. При этом вы стараетесь показать абсолютную искренность и полное доверие к собеседнику. Вы даже не просто указываете ему на свои источники и данные, но и предлагаете их проверить. Таким образом, у собеседника появляется к вам доверие, а у вас, в свою очередь, появляется возможность удержать инициативу в беседе.

• Метод «бумеранга». Многие замечания вопреки желанию собеседника прямо или косвенно говорят о преимуществах описанного вами проекта решения, и тот может воспользоваться ими как отправной точкой своей аргументации.

• «Сжатие» нескольких замечаний. Воздействие нескольких замечаний и возражений существенно смягчается, если вы отвечаете на них «одним махом», т. е. одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное и избегая бесконечных дискуссий.

• Одобрение + уничтожение. Этот метод вы можете применить против объективных и корректных замечаний и возражений собеседника. Вы сначала принимаете, а потом нейтрализуете их значение, повторно разъясняя собеседнику преимущества и особенности предложенного вами ранее решения. Иногда вы имеете полное право считать успехом и то, что вам удалось хотя бы локализовать и ограничить практическое значение возражения.

• Перефразирование. Этот метод заключается в повторении и одновременном смягчении замечания собеседника, на которое вы можете дать удовлетворительный ответ или просто его перефразировать.

• Условное согласие заключается в том, что вы сначала признаете правоту собеседника (часто с незначительными замечаниями), а потом постепенно перетягиваете его на свою сторону. Такие действия дают вам возможность установить и удержать контакт с собеседником даже тогда, когда на первый взгляд положительный результат беседы не имеет перспектив.

• «Эластичная оборона» применяется в тех случаях, когда собеседник механически засыпает вас замечаниями и возражениями раздраженным и недовольным тоном. В такой ситуации не стоит прямо отвечать на замечания, нужно следить за тем, чтобы не оборвалась нить беседы. Когда впоследствии собеседник вернется к своим замечаниям, а это произойдет обязательно, он уже будет проигрывать в силе.

• Принятые предпосылки в основном относятся к субъективным замечаниям, на которые очень трудно отвечать, поэтому вы можете позволить себе отказать собеседнику в ответе и просто принять его замечание, если оно не оказывает существенного влияния на суть беседы.

• Сравнение. Часто замечание легче всего нейтрализовать с помощью аналогий, вместо того чтобы прямо отвечать на него. Сравнения вы можете приводить из той области, которая ближе собеседнику, или из собственного опыта.

• Метод опроса. Этот метод в состоянии максимально оградить вас от риска оказаться в бурных водах неприятной дискуссии: не следует отвечать собеседнику на его замечания. Просто спрашивайте его, строя вопросы так, чтобы он сам отвечал на свои замечания. Недостаток этого метода – его обширность.

• Метод «да…, но…» заключается в том, что вы до определенного момента соглашаетесь с собеседником, чтобы уменьшить его желание противоречить, и как бы подготавливаете к контраргументации. Со временем из-за частого употребления это самое «но» может несколько обесцениться. Кроме того, это «но» в некоторой степени действует как предостерегающий сигнал. («А! Вот теперь-то наконец он скажет то, что хотел сказать».) Поэтому пользуйтесь при этом методами «да… и…» и «да…?», что является лишь модификацией метода «да…, но…».

• Защитная мера упрощенно означает, что следует строить свое выступление таким образом, чтобы у собеседника не возникло замечаний, поскольку вы не даете для этого повода. Многие потенциальные замечания нужно постараться развеять заранее, разложив основные аргументы на большое число частичных, высказанных в форме вопросов.

• Предупреждение. Неприятное замечание, которого наверняка можно ожидать от собеседника, легко смягчить, если вы первым включите его в свое выступление. Этим вы одновременно определите и момент ответа, а это, несомненно, преимущество.

• Доказательство бессмысленности. Если все ваши ответы на замечания собеседника указывают на его несостоятельность, можете подтолкнуть своего визави к признанию бессмысленности своего замечания. Но делайте это тактично и только тогда, когда это действительно необходимо.

• Отсрочка. Практика показывает, что замечание теряет значение по мере удаления беседы от того момента, когда оно высказано. Наряду с этим нужно очень аккуратно обращаться с формулировкой: «Позвольте вернуться к этому вопросу позднее. В таком-то и таком-то месте мы снова затронем эту проблему. Согласны ли вы с моим предложением?» Этот метод вы применяете только тогда, когда сделанное замечание мешает дальнейшему ведению беседы или полностью ее блокирует. Но если уж вы обратились к этому методу, используйте его до завершения беседы, в момент, который сочтете благоприятным для себя. Ведь известно, что отложенные и несогласованные замечания вновь возникают при последующих контактах и беседах.

Мы коротко рассмотрели технические методы нейтрализации замечаний. Но наряду с предложенными нужно помнить и об остальных, чтобы уметь их распознавать и своевременно парировать.

Нельзя не остановиться на умении пользоваться знанием психологического аспекта поведения собеседника. Посмотрите, восхититесь и возьмите на вооружение подобную манеру общения! Вы сможете справиться с большим количеством неприятностей.

Итак, тон ответа должен быть всегда спокойным, обстоятельным и дружелюбным, даже если замечания носят язвительный и ироничный характер. Вы должны знать, что раздражительный тон ответа, хотя и может снять замечание, одновременно существенно усложняет задачу убедить собеседника. Поэтому при нейтрализации сложных замечаний и возражений используйте нетрадиционный подход, свободное поведение, ясное лицо и убедительные интонации.

Если вы кому-нибудь противоречите, никогда не делайте это открыто и грубо. Даже если ваш собеседник совсем неправ. Логика должна подсказать, что, противореча, вы не убедите собеседника, а лишь добьетесь того, что беседа превратится в ссору, которая заведет вас в тупик.

К позиции и мнению собеседника следует относиться с уважением, даже если они в какой-то степени ошибочны или на данный момент для вас неприемлемы. Опыт проведения бесед говорит о том, что ничто так не затрудняет беседу, как пренебрежительное и высокомерное отношение к собеседнику. Это человек со своими достоинством и гордостью. Хочется добавить, что иногда приходится сталкиваться даже с интеллигентными людьми, которым этот аспект (высокомерное и пренебрежительное отношение к случайным знакомым или коллегам по работе) во многом усложняет жизнь и продвижение по служебной лестнице.

Если вы осознали, что многие замечания и возражения являются выражением стремления собеседника подчеркнуть свой престиж и важность, становится очевидным: очень выгодно чаще признавать правоту собеседника. В этом случае вы можете спокойно сказать: «Это интересный подход к проблеме, который я, честно говоря, упустил из виду. Конечно же, при принятии решения мы его обязательно учтем!» И после этого с молчаливого согласия собеседника продолжить беседу по намеченному плану.

Очень хорошо, если вы избегаете личных оценок типа: «Будь я на вашем месте…», «Моя организация считает, что…, но лично я думаю…». Особенно это относится к тем случаям, когда подобной оценки явно не требуется или когда собеседник не считает вас своим советчиком или признанным специалистом. Ведь, ставя под вопрос свою лояльность по отношению к учреждению, в котором работаете, вы ставите под вопрос и лояльность по отношению к собеседнику, что в конечном счете приведет к снижению возможности убедить его в чем-то.

Ответ должен быть лаконичным, как при аргументации. Чем более сжато, по-деловому вы ответите на замечание, тем это будет убедительнее. В растянутых ответах легче заметить неуверенность. Поэтому чем больше вы растягиваете свой ответ, тем большей опасности себя подвергаете.

При нейтрализации замечаний очень полезно проверять реакцию собеседника. Легче всего это сделать с помощью промежуточных вопросов. Спокойно спросите собеседника, доволен ли он вашим ответом. Если нет, предложите ему дополнительно детально заняться этим вопросом.

Особенно важно внимательно наблюдать за собеседником, так как его ответ должен полностью соответствовать его внутреннему состоянию. Этого, однако, может и не быть, что относительно несложно заметить по внешним проявлениям собеседника (нетерпение, неодобряющая поза, повышенный тон).

Если вы сумеете не задумываясь успешно парировать каждое замечание, постепенно у собеседника сложится мнение, что он общается с умудренным опытом профессором, против которого нет смысла бороться. Поэтому он при первой же возможности вновь попытается нанести контрудар. В связи с этим не следует парировать каждое возражение; нужно показать, что и вам не чужды человеческие слабости. Особенно важно во многих случаях избегать немедленного ответа на каждое замечание, потому что так мы косвенно недооцениваем собеседника: то, что его мучает в течение многих дней, вы решаете за пару секунд. Признайтесь, вряд ли вы сами хотели бы оказаться в такой ситуации.

Как же готовиться и надо ли готовиться к нейтрализации замечаний? Скорее да, чем нет. Для этого как можно лучше ознакомьтесь с темой и содержанием беседы, со вспомогательными сведениями и информацией. Заранее соберите информацию о личности собеседника, его реакциях и привычках. Подготовьтесь и к возможным замечаниям-возражениям, которых можно ожидать по ходу беседы.

После этого останется определить, какой момент является наиболее благоприятным для нейтрализации замечаний. Очень важно понять, что выбор подходящего момента для ответа на замечание намного значительнее, чем принято считать, а зачастую так же важен, как и содержание ответа. При этом рассматриваются варианты «до того, как замечание высказано»; «сразу после того, как оно сделано»; «позднее»; «никогда».

• Вариант «до». Если известно, что собеседник рано или поздно сделает определенное замечание, вы сами обратите на это внимание и объясните ему, какими могут быть последствия. При этом у вас возникает масса преимуществ перед собеседником. Вы избегаете с ним противоречий и тем самым снижаете риск возникновения ссоры. У вас возникает возможность самому выбрать формулировку замечания, за счет чего уменьшается, насколько это возможно, тяжесть замечания. К тому же у вас появляется возможность самому выбрать наиболее подходящий момент для ответа на такое замечание и обеспечить себе время, необходимое для его обдумывания. А самое главное – укрепляется доверие между вами и собеседником, так как последний видит, что вы не пытаетесь обвести его вокруг пальца, а, наоборот, ясно излагаете все «за» и «против». Партнер просто не понимает, что все это вы делаете для его успокоения. У вас просто все еще впереди.

• Вариант «сразу». Это общепринятый метод, поэтому используйте его во всех нормальных ситуациях.

• Вариант «позже». Откладывать ответ имеет смысл, если вы не можете сразу найти подходящий ответ или если немедленный ответ может поставить под угрозу нужный вам ход беседы. В соответствии с этим вы должны в любом случае обеспечить себе право самостоятельно решать, в какой момент вы будете отвечать собеседнику. Поэтому ответ откладывается до более удобного с тактической и психологической точки зрения момента. К этому также можно прибегнуть тогда, когда вам хочется сделать замечание менее значимым, поскольку оно теряет значение по мере продолжения беседы. Дело в том, что за счет отсрочки может исчезнуть необходимость отвечать на какие-то замечания: ответ возникает сам по себе по истечении некоторого времени.

• Вариант «никогда». Некоторые отговорки, замечания, в частности враждебные и те, которые представляют собой помеху беседе, особенно в ее начале, желательно игнорировать. То же самое относится и к отговоркам, тактическим маневрам, а также замечаниям, не затрагивающим суть беседы.

Как же нужно реагировать на замечания и возражения собеседника?

Собеседник не всегда прав. Значит, вам иногда бывает выгодно признать его правоту, особенно в мелочах.

Крупные шаги вперед в беседе, как правило, вам бывают выгодны. Они открывают новые возможности, за счет чего быстро восстанавливается потерянное на время преимущество.

До определенного предела замечания и возражения можно считать естественным явлением в любой беседе. Но ни в коем случае никому и никогда не следует давать почувствовать себя обвиняемым, который должен защищаться.

Для того чтобы легче было понять положение собеседника и его реакцию, постарайтесь взглянуть на замечания и на собеседника субъективно – с его точки зрения. Объективной причиной замечаний часто может быть какая-нибудь мелочь, которую легко обойти.

В момент высказывания замечания собеседник редко остается спокойным; как правило, ожидая вашей реакции, он становится чувствительным к любому знаку недоверия и вызывающего поведения. Вывод напрашивается сам собой: в таких ситуациях следует полностью продумывать и контролировать свое поведение, чтобы не подливать масла в огонь.

Замечания, причиной которых является комплекс неполноценности, переживаемый собеседником, требуют особого внимания и большой осторожности с вашей стороны, так как в случае оскорбления собеседника как личности дело может дойти до скандала и беседа может опуститься до уровня обычной ссоры.

Никогда не делайте скоропалительных выводов о неискренности собеседника до тех пор, пока не будет доказано, что он говорит неправду. Но если вы пойдете навстречу сомнительным замечаниям и возражениям, это не будет, безусловно, означать, что вы берете на себя вину или что эти замечания вас к чему-то обязывают.

Можно привести собеседника в хорошее расположение духа, пойдя на некоторые уступки. Но при этом вам нужно точно определить их степень, прежде чем на это решиться. Часто уступка меньше, чем кажется собеседнику на первый взгляд.

Постарайтесь исчерпывающе разъяснить собеседнику любое несогласие с замечанием (мотивировать с точки зрения психологии), так как корректное опровержение замечания часто может повысить ваши шансы на успех.

Да и вообще, старайтесь воздерживаться от столкновений в беседе, так как это может поставить под вопрос корректность ваших отношений с собеседником, что вам явно невыгодно.

Собеседник всегда должен чувствовать, что вы относитесь к его замечанию с полной серьезностью и тщательно его рассмотрели, прежде чем дать окончательный ответ. Хорошо, если вы изложите собеседнику свои мысли о замечании и промежуточные оценки, увязка которых ведет к нейтрализации замечания. При этом, конечно, не следует бросаться в другую крайность – чрезмерное затягивание объяснения.

Для того чтобы обнаружить невысказанное неудовольствие и волнение, облегчите собеседнику возможность высказать свои замечания и возражения. Понятно, что ответ на обоснованные замечания не требует особой тактики и специальной трактовки. В таких случаях вы должны как можно скорее и с чувством полной ответственности и внимания разобраться в своих ошибках, из-за которых собеседник избегает и оставляет без внимания ваше замечание.

Это правила хорошего тона, которых следует придерживаться тогда, когда собеседник начинает делать свои замечания в ходе беседы.

Последнее, о чем мы поговорим в этом разделе, – проблема вопросов в ходе беседы.

С помощью вопросов можно: направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и пожеланиям; перехватить и удержать инициативу в беседе; активизировать собеседника, с тем чтобы от монолога перейти к гораздо более целесообразному с точки зрения передачи информации диалогу; дать возможность собеседнику проявить себя, показать, что он знает, с тем чтобы он сам предоставил нужную вам информацию.

Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в изложении и т. п.). Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, почему отвечать на вопросы в его интересах. В некоторых случаях не мешает рассказать собеседнику, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собирается использовать полученную от него информацию. При этом следует помнить, что и собеседник спрашивает себя: «Почему он хочет это узнать? Почему его это интересует?»

После того как мы выяснили необходимость и цель вопросов, попытаемся их классифицировать и определить области применения. Обычно выделяют пять основных групп вопросов.

1. Закрытые вопросы – это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы в беседе, поскольку резко сужают пространство для маневра у собеседника, поэтому такие вопросы применяются со строго определенной целью. Эти вопросы направляют мысли собеседника в установленном вами направлении и нацелены непосредственно на принятие решения. Закрытые вопросы оказывают внушающее воздействие и хорошо заменяют констатации и утверждения. В этом плане наиболее впечатляющими являются так называемые двойные закрытые вопросы, например: «Следует ли назначить заседание совета уже на эту неделю или перенести на следующую?» Такая форма вопроса предлагает собеседнику и третью возможность – длительную отсрочку заседания. Какова цель вопросов такого типа? Получить от собеседника обоснованную аргументацию для ожидаемого от него же ответа. В каких случаях они задаются? Когда нужно получить согласие собеседника. Что вы теряете? Информацию и факты, так как эти вопросы предполагают осведомленность собеседника. В постановке подобных вопросов кроется опасность, что у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают, центр тяжести беседы смещается в вашу сторону, а собеседник лишается возможности высказать свое мнение. Каким образом можно повлиять на точку зрения собеседника, если вы о ней ничего не знаете? Закрытые вопросы задавайте не тогда, когда нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда хотите ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности.

2. Открытые вопросы – это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют объяснения. Это так называемые вопросы «что?», «кто?», «как?», «сколько?», «почему?». Примеры таких вопросов: «Каково ваше мнение по данному вопросу?», «Каким образом вы пришли к такому выводу?», «Почему вы считаете принятые меры недостаточными?». С помощью вопросов такого типа вы вступаете в разновидность диалога-монолога с упором на монолог собеседника, и, следовательно, цель передачи информации здесь не так строго реализуется, как в закрытых вопросах, поскольку вы даете собеседнику возможность для маневрирования и подготавливаете его к обширному выступлению. Основные характеристики этой группы вопросов сводятся к следующим: собеседник должен обдумывать ответы и высказывания, он находится в активном состоянии; вы переводите беседу на более высокую ступень – от монолога к диалогу; вы получаете возможность без подготовки по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы представить; вы обращаетесь непосредственно к собеседнику, что способствует устранению барьеров, – таким приемом вы выводите его из состояния замкнутости и сдержанности; вы – и это самое главное – становитесь для собеседника источником идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества. В каких случаях задаются такие вопросы? Тогда, когда вам нужны дополнительные сведения или когда вы хотите выяснить реальные мотивы и позицию собеседника. Почвой для этих вопросов является позитивная или нейтральная позиция партнера по отношению к вам и готовность передавать информацию. В этой ситуации вы можете утратить инициативу, а также последовательность развития темы, так как беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника. Опасность состоит также в том, что вы можете вообще потерять контроль над ходом беседы. Но вы получите информацию.

3. Риторические вопросы способствуют более глубокому рассмотрению проблем, а также во многих случаях – их разбавлению. На эти вопросы не дают прямого ответа, так как их цель – вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей позиции со стороны собеседника путем молчаливого одобрения: «Можем ли мы считать подобные случаи нормальным явлением?», «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?». Важно формулировать вопросы таким образом, чтобы они звучали кратко и были понятны собеседнику. А свойственное в данной ситуации многим людям молчание будет означать одобрение вашей точки зрения. Но при этом будьте очень осторожны, так как легко скатиться до обычной демагогии, а иногда попасть в смешное или даже неудобное положение.

4. Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Если собеседник корректно и содержательно отвечает на такие вопросы, ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Подобные вопросы задают в тех случаях, когда вы уже получили достаточно информации по одной проблеме и хотели бы переключиться на другую или же почувствовали сопротивление собеседника и пытаетесь пробиться. Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении равновесия между вами и собеседником. С тактической точки зрения допустимо, чтобы в этой фазе беседы доминировал собеседник, с тем чтобы в последующих (аргументирование, принятие решений) стрелка весов склонилась в вашу сторону. Однако при стереотипном употреблении таких вопросов собеседник может низвести их до закрытых ответов «да» или «нет». Это существенно снизит ваши шансы на получение информации по интересующей проблеме.

5. Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять и комментировать сказанное: «Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что второй комплекс мер по …?», «Считаете ли вы, что …?». Цель этих вопросов – создать атмосферу взаимопонимания, что часто позволяет достигнуть промежуточных результатов. Они особенно полезны для частичной рекапитуляции (рекапитуляция – сжатое повторение сказанного). В результате собеседник должен обдумывать высказываемое мнение; создается благоприятная атмосфера для аргументации на основе общего подхода к проблеме; вам предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию.

Логическая последовательность постановки вопросов в фазе передачи информации не является строго определенной. Но у вас должна быть выработана следующая схема задавания вопросов.

На первом этапе поднимаются новые проблемы, характерные ответы собеседника при этом – «да», «нет». На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производятся сбор фактов и обмен мнениями, вы задаете преимущественно открытые вопросы. После передачи информации наступает этап закрепления и проверки полученной информации, когда преобладают риторические вопросы и вопросы на обдумывание. В конце, намечая новое направление информирования, пользуйтесь так называемыми переломными вопросами.

Чего вы добиваетесь этими вопросами с точки зрения тактики? В любом случае вы избегаете или существенно снижаете опасность развития беседы-ссоры. Ведь любое утверждение или констатация, особенно не подкрепленные очевидными фактами, вызывают у собеседника протест, дух противоречия и контраргументы в открытой или скрытой (внутренней) форме. Если же вы слегка модифицируете эти утверждения и придадите им форму вопроса, тем самым в значительной степени их нейтрализовав и смягчив, собеседник и воспримет их легче, иногда даже как собственное мнение (благодаря риторическим вопросам и вопросам на обдумывание).

Далее передача информации и подготовка к аргументированию проходят легче, поскольку собеседник становится более искренним и обнаруживает свои слабые стороны до того, как вы окончательно подготовите аргументы, учитывая свои цели и пожелания. Разумеется, применение техники опроса приемлемо тогда, когда вам нужно получить от собеседника профессиональную информацию и особенно когда ваша цель заключается в том, чтобы лучше узнать и понять его.

Кроме того, с помощью вопросов вы можете максимально активизировать собеседника и дать ему возможность самоутвердиться, чем облегчите решение своей задачи.

И последнее, но не менее важное: эти вопросы закрепляют промежуточные результаты беседы.

Самонастрой

Конструктивное и деструктивное использование фантазий

Однажды у ехавшего по заброшенной дороге автомобилиста внезапно спустило колесо. К своему ужасу, он обнаружил, что не захватил с собой домкрата, чтобы поднять машину и сменить его. Однако расстроенный водитель вспомнил, что пятью километрами раньше он проехал мимо станции техобслуживания, и решил отправиться туда. По дороге его стали одолевать сомнения: «Здесь других станций нет… Если владелец этой станции не захочет мне помочь, обратиться мне будет некуда. Я в его власти… Он может содрать с меня три шкуры за этот проклятый домкрат. Он может потребовать сто, двести, а то и пятьсот рублей, и я ничего не смогу с этим поделать! Бог мой, как же все-таки некоторые люди ловко умеют пользоваться несчастьем других!» В ярости наш герой подошел к станции и в ответ на доброжелательный вопрос ни о чем не подозревающего владельца: «Здравствуйте. Чем я могу вам помочь?» – вскричал: «Да подавись ты своим проклятым домкратом!»

Эта забавная история показывает нам, что может произойти, если мы недостаточно осознае́м свои мысли: они постепенно могут стать совершенно нереалистичными. В этом случае мы имеем дело с деструктивным использованием фантазии: сначала тратим на ее создание столько энергии, что она начинает создавать эффект реальности, а затем ведем себя так, будто это действительно реальность.

Типичный вариант истории с домкратом разыгрывает в своем воображении ревнивец. Муж подозревает жену в измене. Он начинает представлять обстоятельства, при которых она могла завести любовника; думает о том, как она проводит свободное время; о привлекательных молодых людях, которых она наверняка встретит в течение дня и т. д. Если муж при этом не осознае́т, что фактически повторяет историю с домкратом, он быстро убедит себя в том, что у жены действительно любовная связь, и будет действовать соответствующим образом. Дело может дойти до того, что он открыто обвинит жену в измене, или подаст на развод, или же в отместку ей сам заведет любовницу.

Очень важно распознавать подобные негативные фантазии и стараться избавляться от них, ибо известно, что, настойчиво внедряя в собственное сознание определенные образы, мы тем или иным способом содействуем их реализации. Так, если вы представляете себя в полном здравии, шанс, что вы действительно будете здоровы, достаточно высок. Если же вы будете воображать, что скоро заболеете, то тем самым увеличите вероятность развития болезни. Ребенок, которому слишком часто говорят: «Не промочи ноги, надень резиновые сапоги, а то простудишься», действительно болеет чаще других. Происходит это потому, что у него постепенно формируется образ себя как очень уязвимого и подверженного простуде, а вскоре он и сам начинает беспокоиться, не промочил ли ноги, не схватил ли насморк, т. е. занимается самопрограммированием. Если вы считаете, будто что-то должно произойти, вы сознательно или бессознательно способствуете осуществлению ожидаемого события.

Ключ к разрешению подобных проблем лежит в использовании метода самонаблюдения. Как можно чаще нужно задавать себе два магических вопроса:

1. Что происходит со мной в данный момент? Что я сейчас делаю? О чем я думаю? Что я чувствую? Как я дышу?

2. А чего же я, собственно, хочу?

Отвечать на эти вопросы надо так, будто вы наблюдаете за собой со стороны как за другим человеком и можете объективно оценивать все, что происходит с ним. Кроме того, не забывайте следить за дыханием.

Может случиться, что вы, создав ситуацию, подобную истории с домкратом, затем осозна́ете свои мысли, решите остановиться, но не сумеете этого сделать. Тогда попытайтесь спросить себя: «А какую пользу я извлекаю из этой истории?» Вы можете, например, обнаружить, что вам приятно чувствовать себя героем мелодрамы или трагедии. Возможно, вам придает силы убеждение в том, что окружающие – злодеи. Если это так, ваша фантазия в каком-то смысле психологически выгодна вам, и именно поэтому вы не желаете с ней расстаться.

Трудно перестать прокручивать в голове собственную историю с домкратом, даже если вы твердо решили это сделать. В этом случае можно попытаться отвлечься с помощью чего-то другого. Как? Например, с помощью следующего упражнения.

Сосредоточьте внимание на каком-нибудь предмете. Рассмотрите все его детали, потрогайте, понюхайте, думайте только о нем. Попытайтесь описать его так, будто впервые видите. Это может быть все, что угодно: ноготь большого пальца, обрезок бумаги, правый ботинок: «Он коричневый, носки стерты, подошва на внутренней стороне износилась, надпись на подкладке едва можно прочесть и т. д.».

Если вы поняли, что отвлекаться придется часто, можно носить с собой небольшой предмет, подходящий для выполнения этого упражнения.

Неприятные мысли легко превращаются в фантазии, однако для того, чтобы они не становились деструктивными, их можно пытаться контролировать. Например, увидев дорожную аварию, водитель может подумать: «Какой ужас… Хорошо, что это случилось не со мной. Бедняги». Однако уже в следующую секунду он переключает внимание, не дав фантазии развиваться дальше, и продолжает путь с совершенно другими мыслями. Проезжая мимо этого места в следующий раз, он вспомнит: «Кажется, здесь случилась авария… Надо, пожалуй, ехать помедленнее», – и спокойно будет думать о другом.

Некоторые люди легко предаются фантазиям, особенно когда дорога спокойная и можно управлять машиной почти автоматически, не задумываясь. Наверное, вам случалось доехать до места назначения и вдруг с удивлением обнаружить, что вы и не заметили, как проехали добрую половину пути. Просто в это время вы о чем-то думали или фантазировали.

К сожалению, мы почему-то часто думаем о плохом, что с нами может случиться. Такого рода фантазии носят деструктивный характер, ибо в состоянии ожидания смерти человек принимает серьезные деловые решения, последствия которых затем трудно исправить. Кроме того, эти фантазии просто делают человека несчастным.

Каковы варианты этих мысленных игр, где разворачиваются негативные сюжеты? Давайте не только рассмотрим их, но и проанализируем сущность психического состояния человека, а также покажем, как можно уйти от подобных вещей. Не удивляйтесь, что мы назвали подобные размышления людей играми. Это действительно игра, в которой человек видит себя главным героем и, постепенно внушая себе, что ситуация может быть реальной, неосознанно идет к ней. А потом удивляется: и как это могло произойти со мной?

Игра «Катастрофа»

Любители этой игры фантазируют не только об автокатастрофах, но и о том, как будет ужасно, если их ограбят, сгорит их дом, изнасилуют жену или убьют детей. Возникновению такого рода страхов способствует и обилие сцен насилия в телепередачах. Проводя исследование, психологи предлагали добровольцам оценить, какова вероятность того, что они станут жертвой насилия в течение одной недели. Оказалось, что любители телевизионных передач, проводившие перед телевизором четыре и более часов в день, оценили эту возможность в 50 %, в то время как те, кто смотрит телевизор менее двух часов в день, – в 10 %. Реально же вероятность такого происшествия менее 1 %. Таким образом, теле– и киноиндустрия «помогает» людям с недостаточно развитым воображением фантазировать о мыслимых и немыслимых катастрофах, бедствиях, несчастьях с помощью фильмов ужасов или сцен насилия, которые можно найти даже в мультфильмах, особенно американских.

Игра «Если бы я…»

Суть этой игры состоит в мысленном возвращении в прошлое и мучительном сожалении о сделанном (или несделанном).

Например: «Как было бы хорошо, если бы я:

♦ не женился;

♦ не развелся;

♦ не устроился на эту работу;

♦ не бросил институт;

♦ не поступил в институт и т. п.»

Или: «Эх, если бы я:

♦ был терпеливее (требовательнее, самокритичнее) с женой (детьми, родителями, сослуживцами);

♦ купил этот участок земли, а не брал его в аренду;

♦ вложил свой капитал в 1999 году в фирму… и т. п.»

В этой игре ваш внутренний критик требует, чтобы вы проявили уникальную способность прогнозировать свое будущее, и наказывает за то, что вы этого не умеете. Фактически же, играя в игру «Если бы я…», вы отказываетесь признавать реально существующие взлеты и падения, хотя именно они могут способствовать вашему личностному росту.

Игра «Это он виноват…»

В этой игре вы обвиняете кого-то:

♦ ты недостаточно внимателен;

♦ ты не умеешь любить;

♦ ты совсем обо мне не думаешь;

♦ ты обманщик;

♦ ты жестокий!

Или жалуетесь: «Посмотрите, что он со мной сделал…» Подобная фиксация и постоянное возвращение к прошлым обидам сдерживают конструктивную деятельность в настоящем.

Игра «Идеальный вариант»

Здесь рассуждения таковы: «Если я это сделаю, произойдет что-то плохое. Но если не сделаю, тоже случится нечто ужасное!» Однако в результате самонаблюдения можно прийти к следующему выводу: «Я снова пытаюсь найти идеальный вариант на будущее, хотя понимаю, что его не существует. Мне просто необходим предлог, чтобы вообще ничего не делать. Может быть, тогда проще сказать себе, что я пока не готов предпринимать какие-либо действия. Это избавит меня от мучений».

Игра «Как я ужасен!..»

«Меня никто не любит, потому что я:

♦ толстый;

♦ худой;

♦ молодой;

♦ старый и т. п.»

Но откуда, собственно, вы это знаете? «Никто не любит» – сильное утверждение. Кто вас не любит? Может быть, вы сами не любите себя из-за того, например, что вы слишком толстый. Всякий раз, когда вам кажется, что кто-то другой плохо думает о вас или относится к вам определенным образом, убедитесь сначала, что вы не приписываете ему собственные мысли и чувства.

Игра «Я опять все сделал не так…»

В этой игре вы изводите себя сомнениями, не забыли ли, не упустили ли что-то важное, не сделали ли ошибку и т. д. Отправившись, например, развлечься с друзьями, любитель подобной игры начинает беспокоиться, запер ли он дверь своей квартиры, и либо думает об этом весь вечер, не находя себе места, либо возвращается домой, чтобы полюбоваться на запертую дверь, и заставляет всех опаздывать в кино.

Игра «Он лучше»

Играющий в эту игру рассуждает примерно так: «Я уверен, что:

♦ шеф больше любит его, чем меня;

♦ люди считают его более привлекательным;

♦ он зарабатывает больше;

♦ он счастливее;

♦ у него лучше с сексом и т. п.»

Выбрав кого-нибудь лучше, играющие в игру «Он лучше» постоянно сравнивают себя с этим человеком, чрезвычайно страдая от этого. Более всего подходит для такого сравнения одноклассник, ставший:

♦ судьей высшей категории;

♦ членом совета директоров банка;

♦ знаменитым писателем;

♦ наконец, миллионером.

Заметьте, однако, что, отказавшись от мысленных сравнений, вы сразу избавите себя и от страданий.

Игра «Упреки»

«Если бы не ты, мы могли бы… Ты один виноват в том, что моя жизнь разбита». Ну, здесь все понятно и без объяснений.

Игра «Дырка в бублике»

«Я бы хотел, чтобы она для меня сделала то-то и то-то». При этом совершенно игнорируется все, что она делает для него в реальности. (Не замечая бублика, он видит лишь дырку в нем. Вот и получит со временем дырку от бублика.)

Игра «Пессимист»

«Зачем стараться? Что бы я ни сделал, лучше все равно не будет». (См. игру «Упреки».)

Игра «Что скажут соседи?»

«А что подумают люди, если:

♦ я разведусь с женой?

♦ я не разведусь с женой?

♦ моего сына выгонят из института?

♦ я объявлю о своем банкротстве?

♦ я сменю работу и т. д.»

Игра «Сентиментальные воспоминания»

Эта игра подходит для супружеских пар пожилого возраста, однако и молодые люди могут извлечь из нее пользу: «Как было чудесно, когда:

♦ дети были маленькими;

♦ у нас не было детей;

♦ мы жили в деревне;

♦ моя мать была жива и т. п.»

Игра «Я не могу реализовать свои возможности»

«Я всего лишь… хотя мог бы…»

Во всех этих играх, к которым вы без труда сможете добавить и свои варианты, есть некоторые общие моменты: они порождают отрицательные чувства, на них тратится значительное количество времени, они не позволяют человеку осознать свое настоящее, приковывая его мысли к прошлому или будущему. Если вы почувствуете себя несчастным, попытайтесь найти источник этого чувства. Возможно, вы тешите себя фантазиями о прошлом или будущем. Страх перед будущим и сожаление о прошлом – вот две тучи, скрывающие солнечный свет настоящего.

Случалось ли вам после какого-либо события мысленно возвращаться к нему, обдумывать детали, воссоздавать диалоги, вновь и вновь прокручивать в уме все, что не сказали, но могли бы сказать или сделать? Если вы позволите вашему внутреннему критику осуждать вас и начнете мучительную игру «Если бы я…», то только бессмысленно потратите время. Искушенный в играх мазохист может даже создать историю с домкратом, например, вспомнив свое неуместное замечание и вообразив, что все это слышали и теперь, конечно же, плохо о нем думают. Он может также выстроить сценарий о крахе своей деловой карьеры, считая, что теперь все будут бойкотировать его фирму и наверняка перестанут приглашать в гости.

Однако время, посвященное размышлению о неприятном эпизоде, можно провести с пользой, если реконструировать диалоги таким образом, чтобы не осуждать себя. Вам следует найти более тактичную форму высказываний, придумать подходящую реплику. Используя подход, рекомендуемый для обучения в упражнении «Вечерний обзор», вы можете подготовить себя к встрече с аналогичной ситуацией в будущем.

Это полезное упражнение можно проводить каждый вечер перед сном.

Упражнение «Вечерний обзор»

Закройте глаза, сядьте прямо. Сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов, сосредоточьтесь на дыхании. Затем попробуйте вспомнить весь свой день в обратном порядке. Мысленно прокрутите все события и действия в течение дня до момента утреннего пробуждения, попытайтесь вспомнить свои сны. Делайте это без эмоций и рассуждений. Вспоминайте события дня, но не оживляйте их, не фантазируйте. Вспомните, что вы говорили и думали. Не позволяйте себе начинать игру «Если бы я…». Если вам трудно сохранять беспристрастность, представьте, что это жизнь другого человека, которого вы любите таким, каков он есть.

Цель этого упражнения двоякая: во-первых, избежать бессознательного включения «Если бы я…» и, во– вторых, лучше узнать себя, стать более терпимым к себе. После того как для вас станет привычным задавать себе два магических вопроса и вы достаточно овладеете искусством самонаблюдения, вы научитесь выполнять это упражнение очень быстро.

Довольно часто люди не осознают, как много времени тратят на свои мысли. Однако бо́льшая часть жизни уходит на мысленные разговоры: вспоминание, рассуждение, предположение, планирование, фантазирование, прогнозирование и т. д. Наверное, вы сталкивались с людьми, которые были настолько погружены в себя, что даже не замечали происходящего. Однако если спросить, о чем задумались, они не смогут ответить. Может быть, такое случается и с вами.

Давайте проделаем упражнение, помогающее выявить содержание ваших мысленных разговоров в данный момент.

Упражнение «Фиксирование мыслей»

Найдите удобное, спокойное место, где вам никто не сможет помешать. Приготовьте бумагу и карандаш. Сядьте, выпрямите спину, закройте глаза. Сосредоточьтесь на дыхании. Сначала сделайте вдох животом, дайте воздуху заполнить грудную клетку, а затем пространство над ключицами. После этого начните медленно выдыхать воздух, произнося при этом мягкий звук «с-с-с» для того, чтобы определить, когда весь воздух выйдет.

Теперь легко и свободно сделайте новый вдох. Следите за ритмом дыхания… воздух входит… выходит, что сопровождается мягким звуком «с-с-с». Обратите внимание на мысль, которая пришла вам в голову. Назовите ее как-нибудь, откройте глаза и запишите как можно короче. Затем прогоните ее, закройте глаза и снова сосредоточьтесь на дыхании, пока не всплывет следующая мысль или образ. Запишите их. Не останавливайтесь ни на одной мысли. В этом упражнении вы лишь прощупываете почву, а не создаете полноценные идеи. Выполняйте упражнение в течение тридцати минут.

Теперь взгляните на записи и проанализируйте их. Какой процент занимают сенсорные ощущения (луч света из окна, телефонный звонок, запах еды, шум поливальной машины); какой – телесные ощущения (легкость дыхания, чувство холода в ногах); какой – собственно мысли. Попытайтесь проанализировать эти случайно всплывшие в сознании мысли.

Обратите внимание, сколько среди них планирующих, т. е. мыслей о будущем, о том, что вы хотите или что вам надо сделать.

Сколько мыслей, тревожащих вас?

Есть ли мысли-фантазии о несуществующих, но желательных ситуациях, отношениях, событиях?

Есть ли сравнения, вызывающие зависть или обиду?

И наконец, самое важное: не было ли таких мыслей, которые одерживали верх над вами, т. е. мешали выполнять инструкцию, требовали остановки и длительных размышлений? Именно эти мысли имеют над нами власть.

Время, которое вы проводите в размышлениях, можно использовать конструктивно и деструктивно. Но прежде всего необходимо научиться полностью осознавать, о чем же именно вы размышляете.

Было бы замечательно, если бы мы могли полностью осознавать свои мысли. Для этого можно использовать такой прием: представьте часть себя в качестве постороннего наблюдателя, стоящего за плечом и время от времени спрашивающего: «Эй, о чем ты сейчас думаешь?» Например, когда вы слышите бой часов, вы можете спросить себя: «Что я думаю, чувствую, делаю в данный момент?», «Чего я хочу в данный момент?»

Также можно использовать телефонные звонки. Услышав очередной звонок, спросите себя, что вы чувствуете в связи с тем, что он прервал ваши занятия. Каковы ваши предположения относительно того, кто звонит? Если вы не признаетесь себе, что ждали звонка Сергея, то не будете готовы к тому легкому враждебному чувству, которое невольно испытаете, услышав голос Андрея вместо Сергея.

Если же вы сосредоточитесь на своих мыслях и чувствах до телефонного разговора, то сможете лучше понять, чего вы в действительности хотите, и ваше взаимодействие будет успешнее.

Мы способны полностью осознавать происходящее каждую секунду. Это можно проиллюстрировать с помощью такого простого занятия, как мытье посуды.

Если мы моем посуду и думаем только о чашке чая, которая нас ждет, то, воспринимая наше занятие как неприятную обязанность, спешим поскорее его закончить. Мы не живем в тот момент, когда моем посуду. Фактически мы совершенно не способны радоваться жизни, когда стоим возле мойки. Если мы не можем мыть посуду, полностью включаясь в это занятие, есть вероятность, что мы не сможем и выпить чашку чая, полностью включаясь в это занятие. Пока будем пить чай, мы будем думать о других вещах и вряд ли ощутим чашку в руке. Таким образом, мы все время нацелены на будущее, не живем в настоящем и в результате не способны в полной мере ощущать себя в конкретный момент бытия.

А о чем думаете вы, уважаемый читатель, когда моете посуду?

Для многих людей их сознание является полем боя, на котором ведут баталии и борются за власть различные внутренние голоса. Так, например, один голос говорит, что сегодня нужно заниматься, другой зовет в кино, а в это время третий рассуждает о смысле бытия.

Многие психологи, создавая свои теории, учитывали эти различные стороны личности. Зигмунд Фрейд называет первый голос Сверх-Я, второй – Оно; Фриц Перлз, соответственно, – Собака-сверху и Собака-снизу; Эрик Бёрн – Родитель и Ребенок.

Эти теоретические системы очень полезны, но недостаток состоит в том, что в них все люди оказываются носителями одной и той же универсальной структуры личности и таким образом сглаживаются индивидуальные особенности отдельного человека. Например, Перлз пишет: «Собака-сверху ведет себя как задира, постоянно высказывает требования и угрожает жизненными катастрофами, а Собака-снизу воздействует своей беззащитностью, прося прощения, изображая плачущего ребенка и т. д.», – характеризуя этих вечно грызущихся персонажей вообще, а не применительно к данному конкретному человеку.

В системе Роберто Ассаджиоли внутренние голоса были названы субличностями. Их количество и особенности могут быть разными у разных людей. Каждая субличность строится на основе какого-то желания цельной личности. Сила каждого желания и соответствующей ему субличности может зависеть от ситуации, в которой впервые возникло это желание. Число субличностей в каждом человеке весьма велико. Есть субличности и для тех ролей, которые мы играем в жизни: Родитель, Ребенок, Начальник, Подчиненный, Учитель, Ученик, Пациент, Врач, Потребитель, Антрепренер и т. д. У многих из нас могут быть даже субличности, имеющие разное отношение к проблемам уличного движения, например Пешеход, Пассажир, Водитель.

У каждого человека есть несколько субличностей, отличающихся от субличностей других людей.

Давайте на практике попытаемся идентифицировать некоторые из ваших субличностей при помощи упражнения.

Упражнение «Круг субличностей»

Перечислите свои желания. Записывайте все, что приходит в голову. Убедитесь, что включили и то, что у вас есть сейчас, и то, что хотели бы иметь в дальнейшем. Следует учесть, что этот список не похож на список «Чего бы мне хотелось к Новому году».

Поскольку вы не имеете возможности взглянуть на списки других людей, приведем наиболее часто встречающиеся желания:

♦ не болеть;

♦ быть хорошим родителем;

♦ иметь много денег;

♦ закончить учебу;

♦ достигнуть успеха в работе/бизнесе;

♦ любить;

♦ быть любимым;

♦ получить хорошее образование.

Теперь сосредоточьтесь на том, что вы чувствовали, когда читали список. Есть ли у вас субличность, которая говорит вам, что она тоже хотела бы иметь все это? Или субличность, осуждающая людей, имеющих желания, которых нет у вас или которые для вас являются несущественными. А теперь составьте список собственных желаний.

Когда в вашем списке наберется двадцать пунктов (или когда вы почувствуете, что записали все желания), просмотрите его и выберите пять-шесть самых существенных. Может быть, вы захотите что-то изменить в списке. Например, можно объединить желания «кататься на лыжах», «плавать», «играть в теннис», «ходить в походы» в общее: «заниматься спортом на свежем воздухе». Теперь выделите самые важные желания и не включайте те, которым хочет отдать предпочтение ваша субличность «Что Подумают Люди?».

На большом листе бумаги нарисуйте круг диаметром двадцать сантиметров. Внутри него – круг поменьше. Получилось кольцо, центральная часть которого – ваше Я. В кольце разместите пять-шесть субличностей, которые являются выразителями ваших желаний.

Нарисуйте пастелью или цветными мелками символы, отражающие ваши желания. Отсутствие художественных способностей в данном случае не имеет значения. Просто нарисуйте и раскрасьте любые пришедшие в голову символы.

Когда закончите рисование, дайте каждой субличности имя. Некоторые из имен могут походить на клички: Авантюрист, Благоразумный, Беззащитная Крошка, Здоровяк, Мать-Земля, Герой-Любовник, Лекарь, Знаток. Другие будут более романтичны, например: Первобытный Любитель Лошадей И Гончих, Девушка Из Провинции, Лесной Эльф, Мисс Божество и т. д. Важно придумать собственные, имеющие смысл именно для вас названия.

Теперь раскрасьте свое Я.

Это упражнение можно повторять много раз. Названия некоторых субличностей, в том числе и самых важных, могут меняться по мере того, как вы будете прояснять для себя, чего же они хотят, как действуют и почему меняются.

Игры, в которые играют ваши внутренние голоса, становятся деструктивными в том случае, если вы их не осознаете или позволяете себе расслабиться, не принимая мер для примирения конфликтных сторон. Одна из целей самонаблюдения – больше понять центр, сущность собственного Я, усилить его, чтобы оно было способно разрешать конфликты между субличностями. Будьте уверены, ваше Я не станет игнорировать или прогонять какие-либо субличности, поскольку каждая из них фактически отражает потребности целостной личности.

Предлагаем еще одно упражнение, которое позволит вам больше узнать о собственных субличностях.

Упражнение «Диалог субличностей»

Дайте возможность обнаруженным вами субличностям пообщаться друг с другом и с вашим Я; пусть они скажут, за что ценят друг друга, почему обижаются и чего хотят. Можно записать эти диалоги – за один сеанс лишь несколько, для того чтобы дать возможность полностью развернуть каждое взаимодействие. (При пяти субличностях и Я мы получим пятнадцать, при шести – двадцать один диалог.) Дайте им возможность сказать несколько предложений, начинающихся словами: «Мне нравится…», «Я обижен…», «Я хотел бы…», «Мне представляется…».

Следующее упражнение вы можете проделать в группе. Оно позволит вам услышать спор, который ведут в вашем сознании внутренние голоса.

Упражнение «Психодрама субличностей»

Выберите из группы участников, которые будут исполнять роль ваших субличностей. Дайте им в качестве примера некоторые ваши диалоги, чтобы они получили достаточную информацию для организации действия и смогли изображать именно ваши, а не свои субличности.

Сядьте в центре комнаты и попросите друзей сесть вокруг вас. По вашему сигналу они должны начать говорить с вами: требовать, угрожать, просить, льстить. Оставайтесь в образе своего Я, обращая внимание на то, что вы чувствуете от их действий и слов. Будьте внимательны. Как дирижер оркестра, руками останавливайте (или приглушайте) излишне напористого и поощряйте и усиливайте робкого.

В заключение скажите каждой вашей субличности, что вы чувствовали по поводу ее слов и действий, и расскажите о важном месте, которое она будет занимать в вашей дальнейшей жизни.

Психодраматический подход позволяет прояснить многие внутренние проблемы. «Это именно то, что происходит в моей голове все время!» Некоторые люди начинают осознавать силу своего Я и понимать, что они действительно могут управлять своими внутренними голосами и требованиями своих субличностей в реальной жизни даже больше, чем могли это делать во время психодрамы.

Вышеописанное упражнение, вероятно, выявит субличности, имеющие в целом позитивный характер (хотя они могут находиться в конфликте друг с другом). В то же время у большинства из нас есть и субличности с негативными голосами. Одна из них – это Критик, или Нападающий. Вот упражнение, которое поможет вам определить его.

Упражнение «Определите своего Критика»

Что он говорит вам? Возможно, дает указания, начинающиеся со слов: «Ты должен…» и «Когда ты только научишься…».

Каким тоном он это говорит? Когда? Чего требует от вас? Что вы чувствуете по отношению к нему?

Дайте ему имя, отражающее его сущность. Если вы обозначите этого персонажа существительным, добавьте одно-два прилагательных, чтобы точнее описать его свойства.

Вот некоторые имена: Преследователь, Окружной Прокурор, Подрезающий Мне Крылья, Подстрекатель, Болван, Мисс Совершенство, Изобличитель, Толкач, Упрекающий, Опытный, Убийца и пр. А как вы назовете своего Критика?

Станьте Критиком. Объясните своей целостной личности, как она в вас нуждается. Расскажите, какой без вас будет беспорядок.

В качестве своего Я осознайте ценные стороны Критика. Обсудите с ним, как сохранить и использовать его положительные качества и уменьшить проявление негативных, причиняющих боль. Например, ценной стороной Преследователя может быть Покровитель.

Другая негативная сторона личности – это Саботажник. Он появляется обычно тогда, когда вы меньше всего ждете. Он может отговорить вас от нового дела или развалить уже начатое. Умение распознать и понять своего Саботажника очень важно в работе над собой.

Упражнение «Встреча с Саботажником»

Подумайте о каком-нибудь деле, которое вы хотели бы успешно осуществить. Это может быть поступление в учебное заведение, создание семьи, организация оздоровительного центра или прием гостей. Представьте, что ваш план реализован.

Вообразите что-нибудь такое, что нанесет ущерб вашему предприятию, помешает его осуществлению.

Нарисуйте Саботажника или силу, которая толкает на саботаж, противодействует исполнению задуманного.

Теперь сами побудьте в роли Саботажника и обдуманно помешайте осуществлению своего проекта. Расскажите, какую выгоду вы извлекли из этого.

С точки зрения Я представьте встречу с Саботажником и проведите с ним переговоры.

Каждый человек может по-своему назвать Саботажника. Это может быть: Ведьмочка, Параноик, Упрямый Ребенок, Зачем Пробовать – Все Бесполезно, Если Не Можешь Быть Самым Лучшим – Брось Это Дело, Дьявол, Бандит, Разрушитель, Придира, Неудачник, Мстительный Убийца, Бомба С Сюрпризом и т. д.

Например, некто дал своему Саботажнику имя Обоюдоострый Меч. Одно «острие» получило название Заклинатель, оно подталкивало его словами: «Время идет…» Другое «острие» называлось Время Вечно, и оно успокаивало: «Не торопись, успеется». Может быть и другой вариант Двуликого Саботажника, способствующего тревожному бездействию; то он настойчиво убеждает: «Кто не рискует, ничего не добьется», то вкрадчиво советует: «Будь осторожен, не спеши». А как бы вы назвали своего Саботажника?

Возможно, ваш Саботажник – это одновременно и Жертва, т. е. еще одна субличность, которая имеется у большинства из нас и которую легко обнаружить. Этой субличности нравится быть жертвой, чувствовать себя беспомощной, добиваться внимания искусным умением казаться неумелой, несуразной и т. д. У некоторых людей Жертва имеет такие названия: Капризный Ребенок, Пустая Чашка, Айсберг Страха, Бесплодный Мечтатель, Ничтожество, Злобный Отшельник, Мамочка, Эгоист, Простушка.

Теперь будет весьма кстати ввести через предлагаемое упражнение такое важное понятие, как разотождествление.

Упражнение по разотождествлению

Сядьте удобно, выпрямив спину. Закройте глаза. Сделайте несколько глубоких вдохов, мысленно следя за своим дыханием. Затем повторяйте вслух или про себя:

У меня есть тело, но я – это не мое тело. Мое тело может быть больным или здоровым, усталым или бодрым, однако это не влияет на меня, на мое истинное Я.

Мое тело – прекрасный инструмент для ощущений и действий во внешнем мире, но это всего лишь инструмент. Я хорошо с ним обращаюсь, стараюсь, чтобы оно было здоровым, но мое тело – это не Я.

У меня есть тело, но я – это не мое тело.

У меня есть эмоции, но я – это не мои эмоции. Мои эмоции многочисленны, изменчивы, противоречивы. Однако я всегда остаюсь собой, своим Я, радуюсь или горюю, спокоен или взволнован, надеюсь на что-то или отчаиваюсь. Поскольку я могу наблюдать, понимать, оценивать свои эмоции и, более того, управлять, владеть ими, использовать их, очевидно, что они не есть мое Я.

У меня есть эмоции, но я – это не мои эмоции.

У меня есть интеллект, но я – это не мой интеллект.

Он достаточно развит и активен.

Интеллект является инструментом для познания окружающего и моего внутреннего мира, но он – это не мое Я.

У меня есть интеллект, но я – это не мой интеллект.

Я – Центр чистого самосознания.

Я – Центр воли, способный владеть и управлять моим интеллектом, эмоциями, физическим телом и всеми моими психическими процессами.

Я – это постоянное и неизменное Я.

Это очень ценное упражнение можно повторять по нескольку раз в день. Постепенно оно становится упражнением по самоотождествлению, потому что, по мере того как вы обучаетесь не отождествляться со своими эмоциями, телом, мыслями и теми или иными субличностями, вы все больше погружаетесь в ощущение своего истинного Я, которое является достаточно простым, постоянным и неизменным.

Вы можете использовать модель этого упражнения для любых своих субличностей, употреблять собственные выражения и формулировки и заканчивать разотождествление, например, так: «У меня есть субличность Беспризорная Варвара, но я – это не Беспризорная Варвара».

Образы, которые, казалось бы, самопроизвольно появляются у вас в голове, на самом деле в вашей власти. Давайте попробуем продемонстрировать это.

Упражнение по визуализации

Для выполнения этого упражнения, если хотите, можно лечь.

Закройте глаза и в течение некоторого времени сосредоточьтесь на своем дыхании.

Вообразите большой белый экран.

Представьте на нем любой цветок. Уберите его с экрана и на его место поместите белую розу.

Поменяйте белую розу на красную. (Если у вас возникли трудности, вообразите, что вы кисточкой окрасили розу в красный цвет, как Алиса в Стране чудес.)

Уберите розу и представьте комнату, в которой вы находитесь: всю ее обстановку, мебель, цвет и т. п.

Переверните картинку. Посмотрите на комнату с потолка. (Если это трудно сделать, вообразите себя на потолке, смотрящим на комнату и всю обстановку сверху вниз.)

Снова вообразите большой белый экран.

Поместите синий фильтр перед источником света так, чтобы весь экран стал ярко-синим.

Смените синий фильтр на красный. Сделайте экран зеленым.

Представляйте любые цвета и изображения по своему усмотрению.

Впервые делая упражнение по визуализации, вы, вероятно, не сможете достигнуть всех эффектов, таких как, например, поворот комнаты или смена цветов. Это упражнение лучше проделывать лежа, в расслабленном положении, а кто-то пусть читает вам текст вслух. Однако, думается, вы и без помощи и подготовки легко сможете увидеть пустой экран, вообразить цветок и представить обстановку вашей комнаты. И уже это является доказательством того, что продуцируемые вами образы в вашей власти, вы вольны вызывать или не вызывать их. Поэтому, если вы вдруг обнаружите, что разглядываете некий мыслеобраз, вызывающий у вас беспокойство, попытайтесь осознать, что вы сами за него в ответе, вы его создали и можете заменить более приятным, подобно тому как раскрасили белую розу в красный цвет.

Далее предлагается ряд упражнений, которые позволят конструктивно использовать вашу фантазию. Прежде чем заниматься собственно фантазированием, полезно расслабиться с помощью некоторых или всех приводимых ниже упражнений.

Упражнение на релаксацию

Займите удобное положение, выпрямите спину.

Закройте глаза.

Сосредоточьтесь на своем дыхании. Воздух сначала заполняет брюшную полость, а затем грудную клетку и легкие.

Сделайте полный вдох, затем несколько легких спокойных выдохов.

Теперь спокойно, без специальных усилий сделайте новый вдох.

Обратите внимание, какие части вашего тела соприкасаются со стулом, полом, кроватью или землей. В тех частях тела, где поверхность поддерживает вас, постарайтесь ощутить эту поддержку немного сильнее. Вообразите, что стул (пол, кровать, земля) приподнимается, чтобы поддержать вас. Расслабьте те мышцы, с помощью которых поддерживаете себя.

Следующее упражнение используется, когда вы чувствуете какое-то напряжение или когда вам необходимо контролировать себя, а вы боитесь, что перестанете себя контролировать.

Упражнение «Поплавок в океане»

Вообразите, что вы – маленький поплавок в огромном океане… У вас нет цели, компаса, карты, руля, весел… Вы движетесь туда, куда несут вас ветер и океанские волны… Большая волна может на некоторое время накрыть вас, но вы вновь выныриваете на поверхность… Попытайтесь ощутить эти толчки и выныривания… Ощутите движение волны… тепло солнца… капли дождя… подушку моря под вами, поддерживающую вас… Определите, какие еще ощущения у вас возникают.

Упражнение «Как было бы, если бы…»

Если вы чувствуете себя подавленным, вообразите, как бы вы чувствовали себя и как бы выглядело все вокруг, если бы вы были жизнерадостны.

Если вы чувствуете себя обессиленным, вообразите, каким бы вы были, если бы были полны сил.

Если чувствуете себя усталым, найдите в себе часть, которая никогда не устает. Вообразите себя активным и энергичным. Что вы делаете? Что чувствуете?

Когда вы ощущаете, что вам необходима психологическая поддержка, можно проделать следующее упражнение.

Упражнение «Оживление приятных воспоминаний»

Вспомните время своей жизни, когда вы были уверены, что по-настоящему любимы. Выберите какой-нибудь эпизод из этого периода и заново переживите его во всех деталях.

Или

Вспомните моменты, когда вы испытывали острые переживания: были влюблены, вас озарило вдохновение, вы были захвачены чтением, работой или какой-то другой важной деятельностью; слушали музыку и т. п. Выберите один из них и постарайтесь пережить заново.

Теперь попробуйте ответить самому себе, каковы особенности этого переживания.

Что мешает вам испытывать такие чувства сейчас?

Следующее упражнение – на воображение. Проделав его, вы сами поймете, в какие моменты это может оказаться полезным.

Упражнение «Храм тишины»

Вообразите себя гуляющим на окраине многолюдного шумного города. Постарайтесь ощутить, как ваши ноги ступают по мостовой. Обратите внимание на других прохожих, выражения их лиц, фигуры. Заметьте, что некоторые выглядят встревоженными, другие спокойны и радостны. Обратите внимание на транспорт, его скорость, шум… гудят автомобили, визжат тормоза… Может быть, вы слышите и другие звуки? Обратите внимание на витрины магазинов. Может быть, вы увидели в толпе знакомое лицо? Вы подойдете и поприветствуете этого человека? Или пройдете мимо? Остановитесь и подумайте – что вы чувствуете на этой шумной улице? Теперь поверните за угол и прогуляйтесь по более спокойной улице. Пройдя немного, вы заметите большое здание, отличающееся по архитектуре от остальных. На нем большая вывеска: «Храм тишины». Вы понимаете, что этот храм – место, куда не доносятся звуки, где никогда не было произнесено ни единого слова. Вы подходите и трогаете тяжелые резные деревянные двери. Открываете их, входите, и вас окружает полная тишина.

Когда захотите покинуть здание, толкните деревянные двери и выйдите на улицу. Как вы себя чувствуете теперь? Запомните дорогу, которая ведет к Храму тишины, чтобы вы могли, когда захотите, вновь вернуться туда.

После выполнения всех предложенных упражнений на воображение полезно сделать записи в дневнике. Что нового вы узнали при их выполнении? Может быть, что-нибудь такое, что можно использовать и в повседневной жизни? Запомните: связывание ваших фантазий с жизнью в реальном мире называется заземлением и может помочь вам спланировать конструктивные изменения, не дав стать собирателем грез.

Следующее упражнение можно использовать, когда вы ощутите упадок энергии.

Упражнение «Передача энергии»

Вообразите перед собой источник энергии. Он согревает вас, дает энергию. Постарайтесь ощутить, как она воздействует на переднюю часть вашего тела.

Вдохните ее. Представьте такой же источник энергии за своей спиной. Почувствуйте, как ее волны скользят вниз и вверх по спине.

Поместите источник энергии справа. Ощутите воздействие энергии на правую половину тела.

Поместите источник энергии слева. Ощутите воздействие энергии на левую половину тела.

Вообразите источник энергии над собой. Ощутите, как энергия воздействует на голову.

Теперь источник энергии находится у вас под ногами. Почувствуйте, как наполняются энергией ступни ваших ног, потом она поднимается выше и распространяется по всему телу.

Представьте, что посылаете энергию какому-либо человеку, затем другому. Отметьте для себя, каких именно людей вы выбрали. Пошлите энергию своей семье, друзьям и знакомым.

Следующее упражнение рекомендуется применять, когда вы перегружены делами и не знаете, за что браться в первую очередь.

Упражнение «Заброшенный сад»

Вы совершаете прогулку по территории большого замка и видите высокую каменную стену, увитую плющом, в которой находится деревянная дверь. Откройте ее и войдите. Вы оказались в старом заброшенном саду. Когда-то это был прекрасный сад, однако уже давно за ним никто не ухаживает. Растения разрослись, и все настолько скрыто травами, что не видно земли и трудно различить тропинки. Вообразите, как вы, начав с любой части сада, выпалываете сорняки, подрезаете ветки, косите траву, пересаживаете деревья, окапываете, поливаете их – делаете все, чтобы вернуть саду прежний вид… Через некоторое время остановитесь и сравните часть сада, где вы уже поработали, с той, которую еще не трогали.

Нижеописанное упражнение хорошо помогает в тех случаях, когда вы чувствуете себя беззащитным, уязвимым, «покинутым».

Упражнение «Маяк»

Представьте маленький скалистый остров вдали от континента. На его вершине – высокий, крепко поставленный маяк. Вообразите себя этим маяком. Ваши стены такие толстые и прочные, что даже постоянные сильные ветры не могут покачнуть вас. Из окон верхнего этажа вы днем и ночью, в хорошую и в плохую погоду посылаете мощный пучок света, служащий ориентиром для судов. Помните об энергетической системе, поддерживающей ваш луч света, который скользит по океану, предупреждает мореплавателей о мелях и является символом безопасности для людей на берегу.

Теперь постарайтесь ощутить внутренний источник света, который никогда не гаснет, в себе.

В заключение можно предложить вам заняться самонаблюдением. О чем вы думаете в данный момент? Вспомните все, что заметили и узнали о себе при выполнении предлагаемых в этом разделе упражнений. Отметьте свою реакцию на последние два предложения.

Искусство самонаблюдения – основной метод, с помощью которого можно овладеть своими мыслями, чувствами, эмоциями. Очень важно сначала просто наблюдать за собой, не анализируя, не критикуя, не стараясь изменить себя. Вы как бы составляете альбом мысленных фотографий самого себя, сделанных нейтральной фотокамерой в разные моменты жизни в различных эмоциональных состояниях: «вот я плачущий», «вот я в момент триумфа», «вот я в смущении» и т. д.

Займитесь самонаблюдением, сделайте мысленные фотографии без критики и стремления улучшить себя (иначе это будет очередное самоистязание).

Если хотите понять себя, вы должны просто наблюдать. Не критиковать, не осуждать. Пытаясь что-то улучшить в себе, вы невольно критикуете и осуждаете себя. А осуждая, вы не сможете наблюдать за собой, видеть себя таким, какой вы есть.

Искусство жить в настоящем

Если у вас имеются сложности в отношениях с близким человеком, возможно, истинная причина этого лежит в ваших проблемах, в которых вы до конца не разобрались. Эти проблемы могут быть связаны с ожиданиями, чувством безопасности, контролем, потребностью в любви и одобрении, моральным осуждением (которое является обратной стороной ваших ожиданий), незавершенными отношениями с другими людьми.

Возможно также, что ваши субличности (может быть, ваша Жертва или ваш Саботажник) мешают установлению здоровых отношений с близким человеком.

Но прежде чем мы исследуем каждую из этих областей, проделаем упражнение, которое поможет прояснить отношения с каким-то важным для вас человеком.

Упражнение «Значимый Другой»

Сядьте удобно. Закройте глаза. Выберите Значимого Другого. Это может быть ваш супруг, возлюбленный, коллега, брат… Это может быть любой значимый для вас в эту минуту человек (живой или уже умерший).

Кого вы сейчас вспомнили первым? Если вы решили не выбирать его для выполнения этого упражнения, постарайтесь разобраться – почему.

Мысленно посадите выбранного Значимого Другого перед собой. Представьте его позу, одежду, движения, выражение лица.

Поговорите с этим человеком, расскажите, как высоко его цените. Не ограничивайтесь одной-двумя фразами, постарайтесь наиболее полно выразить свои мысли, объясняя Значимому Другому, почему он играет существенную роль в вашей жизни.

Теперь расскажите, за что вы на него обижены. Здесь тоже не ограничивайтесь несколькими фразами, назовите ему все ваши обиды, особенно те, которые вы от него скрывали.

Скажите, чего вы ждете, хотите от него.

Представьте, что прошло пять лет. Расскажите ему, какими вы представляете свои отношения с ним. (Можете рассказать и о том, какими бы вы хотели видеть ваши с ним отношения.)

Думается, это упражнение будет вам полезно и поможет разобраться в ваших чувствах по отношению к Значимому Другому. Если у вас есть трудности в общении с этим человеком, может быть, имеет смысл записать упражнение на диктофон или прямо сказать этому человеку о ваших проблемах и попросить его проделать это упражнение вместе.

Теперь подробно рассмотрим собственные проблемы, начав с ожидания.

Часто люди жалуются, что их обижают. Их эмоциональные реакции на обиду скорее можно назвать гневом, хотя нужно признать, что у некоторых в основе эмоциональных реакций лежит все-таки страдание. Люди, не желающие испытывать боль от душевных ран, стараются повернуть свои эмоции от страдания к гневу, тем самым защищая себя. И наоборот, люди, опасающиеся своего гнева, не позволяют эмоциям двигаться от страдания к гневу и продолжают переживать чувство страдания.

Независимо от характера переживаемых эмоций причина их в одном: ожидания. Ожидания, что что-то должно измениться.

Эти люди не научились искусству самонаблюдения и не могут понять, что сами настраивают себя на страдания или гнев, ожидая от своих Значимых Других определенного поведения. Как только они захотели бы избавиться от своих желаний и ожиданий, поведение близких перестало бы причинять им страдания.

Подумайте, каковы ваши ожидания по отношению к другим? Надеетесь ли вы, что супруг или возлюбленный останется верен вам, всегда будет делать то, чего вы хотите, любить вас вечно, без напоминания выносить мусор, помнить о вашем дне рождения?

Вы ждете, что он сделает вас счастливым? Но, считая его ответственным за ваше счастье, вы тем самым осложняете ваши отношения. Одна из наиболее ценных вещей, которым можно научиться, овладев искусством самонаблюдения, – это понимание того, каким образом вы сами с помощью своих мыслей делаете себя счастливым или несчастным.

Давайте поиграем в игру. Представим, что счастье – естественное состояние человечества и ваш Уровень Счастья постоянно равен 100 % – конечно, кроме тех моментов, когда вы заняты одной из мысленных игр-самоистязаний.

Упражнение «Уровень Счастья» (начало)

Сядьте удобно. Сделайте несколько полных вдохов и выдохов. Каков ваш Уровень Счастья сейчас? Как обычно, 100 %? Если это так, примите поздравления!

Если нет, постарайтесь с помощью самонаблюдения понять, что мешает вам насладиться обычным 100 %-ным Уровнем Счастья.

Тревожитесь о будущем?

Вас беспокоит что-то в прошлом?

Сравниваете себя с кем-то?

Чувствуете, что вас кто-то несправедливо обидел?

Хотите отомстить кому-то?

Чувствуете, что все бесполезно, безнадежно?

Если вы ответили утвердительно на некоторые из этих вопросов, предлагаем «противоядие», позволяющее довести Уровень Счастья до нормы.

Упражнение «Уровень Счастья» (продолжение)

Составьте список того, за что можете быть благодарны судьбе в настоящий момент. Проследите, чтобы в него было включено все, что стоит благодарности: солнечный день, сбережения в банке (даже если сумма не очень велика и банка хранится дома), свое здоровье, здоровье членов вашей семьи, жилье, пища, красота, любовь, мир.

Думается, это упражнение заставит вас по-другому взглянуть на окружающее.

Хочется напомнить вам историю о двух людях, которым показали полстакана воды. Один сказал: «Он наполовину полон, и я благодарен за это». Другой сказал: «Он наполовину пуст, и я чувствую себя обманутым». Разница между этими двумя людьми не в том, что они имеют, а в их отношении к тому, что они имеют. Люди, владеющие искусством благодарности, физически и эмоционально более благополучны, чем те «обманутые» люди, чьи чашки всегда наполовину пусты.

Множество людей изнуряет себя погоней за счастьем. «Когда я женюсь, я буду счастлив», «когда мои дети вырастут и получат образование, я буду счастлив» и т. д. А ведь счастье – это не нечто такое, за чем нужно постоянно гоняться. Скорее всего, это состояние внутренней свободы от тревог, сомнений в себе, страхов, слепого подчинения привычке и обществу, соревновательной борьбы, благоговения перед авторитетами и зависти к другим. Не ждите, что кто-то сделает вас счастливым.

И наоборот, вы взвалите на себя непосильную ношу, если будете считать, что можете сделать вашего Значимого Другого счастливым. Самонадеянно думать, что вы это можете и обладаете такого рода властью. Если вы стремитесь к этому, то фактически играете в сверхответственность. А если продолжаете искусственно поддерживать распадающиеся отношения, чтобы не сделать несчастным Другого, понимая при этом, что для себя вы хотите обратного, то просто занимаетесь самоистязанием.

Рассмотрев понятие ожидания, перейдем к следующей причине личностных проблем – чувству безопасности.

Люди, опасающиеся за свое будущее, нередко стремятся обезопасить себя деньгами, собственностью, страхованием здоровья, личными отношениями, брачным контрактом и т. п. Родители стараются привязать к себе детей. Некоторые боязливые дети неохотно покидают родительское гнездо. Мужья и жены пытаются добиться гарантии любви и заботы друг от друга. Такое стремление к полному обладанию и предъявляемые к обладаемому требования часто вызывают лишь беспокойство и обиду.

Увы, печальная правда состоит в том, что человеческие отношения крайне непостоянны, даже более непостоянны, чем курс акций, погода или национальная безопасность. Любящий послушный восьмилетний ребенок превращается в упрямого независимого подростка (который, если родители успешно переживут эту перемену, затем станет любящим и ответственным взрослым сыном или дочерью).

Вернемся к упражнению с вашим Значимым Другим. Просили ли вы его не меняться? Просили ли вернуться к прежней (более удовлетворяющей вас) форме поведения? Пытались ли как-то иначе гарантировать себе его привязанность в будущем? Такое стремление к безопасности может очень повредить отношениям, а кроме того, оно сдерживает и ваш собственный личностный рост. Чем искреннее мы будем в отношениях с нашими близкими в настоящем, не устанавливая правил и не ставя заслонов на будущее, тем счастливее будем во взаимоотношениях в будущем.

Возлюбленные, которые вольны уйти, когда им захочется, всегда возвращаются; те, кто волен в своих чувствах, всегда остаются интересными. Горькая враждебность и грязь развода неизвестны тем парам, которые не становятся сиамскими близнецами. Любовник, который приходит к вам по желанию, скорее будет держать вас всю ночь в своих объятиях, чем тот, которому просто негде больше спать.

Это, конечно, написано для женщин. Однако в современных интимных отношениях эти предостережения могут быть адресованы равным образом и мужчинам. Современная женщина противится эмоциональным оковам и скорее будет очарована мужчиной, если он примет в ней неизбежные перемены. Сейчас много мужчин среднего возраста, которые находятся в панике от перемен, происходящих с их женами: подумать только, мать и домохозяйка вдруг стремится найти работу и независимо от него установить собственные контакты. Его безопасность под угрозой того, что удобный и привычный уклад жизни разрушится, и он может попытаться воспрепятствовать ее стремлению обрести свободу. Те же мужчины, которые поддерживают в своих женах стремление к личностному росту и изменениям, обычно бывают вознаграждены тем, что получают в итоге более интересного партнера, вносящего что-то новое в совместную жизнь.

У некоторых людей, переживших в детстве какие-то потрясения, развивается невротическая потребность в безопасности. Они цепляются за любые отношения, даже не приносящие им радости, лишь для того, чтобы чувствовать себя в безопасности, в результате чего неизбежно сталкиваются с испытаниями, подобными тем, которые переживали в детстве.

Люди, которые стараются привязать своих близких к себе из страха потерять их в будущем, рискуют расстроить свои отношения в настоящем, не говоря уже о том, что просто не могут получать от них удовольствие. Ибо как можно радоваться жизни с партнером прямо сейчас, если тратить время и силы, беспокоясь о том, что он может умереть, бросить или разлюбить? Прекрасный совет дал по этому поводу Сократ: «Помни, все человеческое непостоянно, и тогда ты не будешь ни слишком радоваться счастливой судьбе, ни слишком печалиться из-за неудачи».

Контроль – еще одна основа личностной проблемы человека.

Часто люди, которые не осознают свою потребность в безопасности, стремятся контролировать судьбу или Значимых Других, пытаясь предотвратить изменения в отношениях с ними. Мать, которая указывает восьмилетнему сыну, что ему надевать (свитер, пальто, ботинки), опасаясь возможной простуды, пневмонии или смерти; муж, который перебивает жену на вечеринке, беспокоясь, что она скажет что-то не так и испортит хорошее впечатление; начальник, который отказывается публично оценить вклад в дело своих служащих, боясь, что они уйдут от него, – все эти люди пытаются укрепить настоящее и обезопасить себя в будущем. Результат этого – контроль над Значимыми Другими и последующее недовольство с их стороны. Эти попытки контроля очевидны, однако не для тех, кто пытается их осуществить. Встречаются и более тонкие формы контроля. Например, женщина так регулирует свои отношения, что ее новый приятель и лучшая подруга никогда не встречаются у нее в гостях; муж «забывает» сказать своей жене-алкоголичке, что они приглашены на вечеринку; мать дочери-подростка так стирает ее свитер (который не нравится ей из-за того, что он слишком открытый), что тот дает усадку. Не напоминают ли вам эти примеры ваши попытки контролировать ситуацию или других людей? Если да, вспомните, сколько вы вкладывали в это энергии? И каким был конечный результат? Таким, как вам бы хотелось? Или каким-то другим?

Большинство людей чувствуют себя несчастными, когда пытаются контролировать Значимых Других. Они также испытывают тревогу, воображая ужасы, которые могут случиться, если Другой будет делать не то, что им хочется. Они сердятся, если не могут добиться своего. В конечном итоге стремление контролировать Других – одно из самых лучших средств помучить себя.

А как вы себя чувствуете, когда обнаруживаете, что кто-то пытается контролировать вас? Что вы делаете и говорите?

Конечно, в отношениях с Другими горько быть отвергаемым партнером. Множество способов контроля используется для того, чтобы спасти положение или отсрочить неизбежное расставание. Но чаще всего они не работают, поскольку партнер остается пассивным, а порой даже проявляет некоторый мазохизм.

Существуют две формы поведения из арсенала средств, используемых для контроля, которые люди употребляют в крайних случаях во вред себе.

• Болезнь. Вы можете рассуждать таким образом: «Если я заболею гепатитом, сломаю ногу или у меня начнется судорожный припадок, то он не посмеет меня бросить». Энергия следует за мыслью, и благодаря удивительной связи, существующей между разумом и телом, вы действительно можете подхватить болезнь, нанести себе травму или как-то иначе повредить здоровье. Но будьте уверены, он все равно вас бросит. И что вы тогда будете делать?

• Угроза самоубийства. Это самое недостойное средство контроля: «Если ты меня бросишь, я не смогу жить без тебя и покончу с собой». Тот, кто использует это средство, заслуживает быть брошенным. (А тот, кто остается с тем, кто высказывает угрозы подобного рода, заслуживает того, чтобы его контролировали.)

Когда-нибудь надо осознать, что даже между самыми близкими людьми существует бесконечность и прекрасная жизнь двоих может продолжаться, если они сумеют сохранить дистанцию, которая даст каждому возможность видеть мир другого человека во всей его полноте.

Мы все нуждаемся в любви и одобрении. Иногда люди (и мужчины, и женщины) жалуются на то, что их близкие недостаточно нежны с ними и от них редко дождешься похвалы, поощрения, одобрения и признательности. «Она никогда не целует меня, когда я прихожу с работы домой», «она никогда не говорит мне, что любит меня», «она никогда не хвалит меня, когда я подстригаю газон, зато критикует, если трава поднимается выше, чем это ей нравится» (надеемся, что ваш внутренний сигнальный звоночек подал голос в ответ на эти «никогда»), «он месяцами не говорит мне, что я хорошо выгляжу». Возможно, все эти Значимые Другие действительно холодные и критичные люди. Однако истинный механизм подобного рода обид состоит в том, что жалующиеся стремятся с помощью Значимых Других удовлетворить свою потребность в любви и принятии, возлагая на них ответственность за недостаточное ощущение собственной ценности. Все это пустая трата времени. Каждому из нас необходимо – с помощью ведения дневников самонаблюдения, специальных упражнений – научиться любить и принимать себя. Человек, который нуждается в любви, вряд ли способен получить ее. А человек, постоянно ищущий одобрения («Правильно ли я поступил?», «Как ты думаешь, мне идет эта прическа?», «Тебе понравилось мое выступление?»), способен утомить даже самого терпеливого Значимого Другого, который в конце концов позволит себе, т. е. своей субличности Мучителя, высказать саркастические или критические замечания. Поэтому, прежде чем предъявить своим близким обвинение в том, что они недостаточно вас любят или слишком много критикуют, попробуйте разобраться, что вами движет.

Если вы не умеете любить себя и ищете признания и одобрения у вашего Значимого Другого, советуем выполнить следующее упражнение.

Упражнение «Фея-крестная»

Сядьте удобно. Сделайте несколько полных вдохов и выдохов. Представьте, что вас посетила ваша фея-крестная. Обратите внимание на то, как она выглядит, какая на ней одежда, какое выражение лица. (Если она смотрит на вас недостаточно любящим взглядом, это не ваша крестная! Мысленно отпустите ее и вообразите действительно любящего вас человека.)

Теперь сами станьте феей-крестной.

Скажите своему крестному сыну или дочери, как сильно их любите, какие они замечательные люди. Скажите им, что в них восхищает вас.

Убедите их в постоянстве вашего присутствия рядом с ними, в неизменности вашей любви и одобрения.

Еще одна личностная проблема – это моральное осуждение.

Моральное осуждение – это отношение, возникающее из-за существующих у человека ожиданий относительно Значимого Другого вместе с желанием контролировать его и диктовать ему свою волю.

Люди испытывают негодование, когда обнаруживают, что человек, которому они доверяли, лжет. Кроме проблемы, связанной с имеющимися у них ожиданиями относительно того, что этот человек будет говорить правду, здесь возникает проблема, связанная с субличностями. Дело вот в чем. Большинство людей достаточно честны и надежны. Если они пообещают что-то сделать, вы можете на них рассчитывать. Они очень редко лгут и сознательно принимают решение вести себя именно таким образом, поскольку, поступая так, чувствуют себя лучше. Хотя в целом они не являются особенно добродетельными. Есть теневая сторона их личности, которой нравится обманывать, мошенничать, нарушать обещания самым подлым образом. Если они не будут осознавать эту теневую сторону своей личности, то будут чувствовать негодование, когда другие лгут, воруют, совершают неблаговидные действия и т. д.

Когда вы сталкиваетесь с людьми, чья система ценностей отлична от вашей, вы можете сделать выбор: либо критиковать, осуждать, негодовать и вступать с ними в яростные дебаты, либо вообразить себя посторонним Наблюдателем, Натуралистом или Антропологом и без всякого осуждения наблюдать за поведением и высказываниями представителей новой интересной культуры, которая отличается от вашей. Тогда вы сможете увидеть, каковы представления этих людей и в чем преимущества их системы ценностей.

И наконец, последнее, что мы рассмотрим, – это незавершенные отношения с другими людьми. Чаще всего эта незавершенность имеет место между мужчинами и женщинами, являясь главной стороной общения в их жизни.

Довольно часто мужчины и женщины, у которых осталась какая-то недосказанность в отношениях с бывшими супругами или возлюбленными в прошлом, переносят эти чувства в новые ситуации и на новых людей.

Когда вы чувствуете, что ваш Значимый Другой делает вам больно, попытайтесь с помощью самонаблюдения проверить, нет ли в вас какой-то части, которая провоцирует такие ситуации, т. е. дает ему возможность совершить столь ужасные для вас вещи, или испытывает удовольствие, ощущая себя Жертвой. Какая часть вас упивается происходящим? Какая получает выгоду от этого?

Вероятность того, что у вас будут возникать трудности в отношениях с другими людьми, останется чрезвычайно высокой, если вы не научитесь быть честным с самим собой и не овладеете искусством самонаблюдения. «Так что же, – спросите вы, – пока не достигнуто идеальное состояние ума, жить в пустыне и быть отшельником?» Боже сохрани! Как ни парадоксально, но факт остается фактом: самые лучшие условия для обучения наблюдению и умению быть искренним и честным создаются именно в отношениях с другими людьми. Все мы учителя друг для друга. Трудности, возникающие в отношениях с другими, представляют собой зеркало, в котором мы можем более отчетливо увидеть самих себя. Только через отношения с другими мы можем определить нашу психологическую сущность. Те, кто не вступает в серьезные отношения, возможно, не относятся серьезно и к самим себе. Поэтому теперь мы поговорим о вещах, которые необходимо выполнять, если мы хотим, чтобы наши отношения складывались успешно и носили здоровый характер.

Прежде всего это просьбы, требования и контракты.

Многие люди, не умея или не решаясь просить своих Значимых Других о чем-либо, могут изъясняться намеками. Супруга оставляет газетную рекламную вырезку или открытый каталог в «стратегических» местах квартиры, тем самым выражая сильное желание получить интересующую вещь. Ребенок подводит родителей к витрине, где выставлена желанная игрушка. Одни люди играют в загадки: «Ты никогда не отгадаешь…» Другие используют в качестве намека зеркальное поведение – например, в сексуальных отношениях один партнер может ласкать другого так, как хотел бы, чтобы ласкали его.

Некоторые люди обнаруживают, что боятся просить о чем-то из страха, что им откажут и они будут чувствовать себя задетыми или отвергнутыми. «Если вы действительно меня любите, то не откажете мне в простой просьбе». Высказанная в такой форме просьба является не чем иным, как эмоциональным вымогательством. «Если бы она меня действительно любила, то знала бы, как много для меня значат приготовленные ею завтраки. Если бы она меня любила, она захотела бы встать утром и сделать это».

Некоторые люди сердятся, когда им отказывают, и по какой-то сложной эмоциональной бухгалтерии считают, что мир обязан считаться с их просьбами. «Я так редко о чем-то прошу, что мне кажется, уж если я это сделал, то моя просьба должна быть удовлетворена». Это невротическая арифметика и еще одна форма эмоционального вымогательства. Когда появляется слово «должен», просьба становится требованием, но об этом ниже.

Некоторые люди не решаются просить о чем-либо, опасаясь слишком раскрыть себя и стать более уязвимыми. Причиной может быть страх потерять лицо или разрушить уже сложившийся образ. Так, привлекательная молодая женщина не хочет просить своих друзей составить ей компанию на вечеринке, боясь тем самым признаться в том, что у нее нет постоянного кавалера. Мужчина, который стремится к тому, чтобы окружающие считали его благополучным, преуспевающим человеком, не решается открыть свои эмоциональные проблемы друзьям или коллегам и просить у них поддержки.

Если страх стать уязвимым выражен в значительной степени, то он фактически означает глубинное недоверие к людям: если другие знают о ваших потребностях и самых сильных желаниях, они могут использовать это против вас.

Некоторые люди, боясь потерять лицо, не говорят о своих желаниях до тех пор, пока полностью не уверятся в том, что их просьба будет исполнена. Они – жертвы невротической бухгалтерии расчетов, согласно которой изъявление просьбы должно быть уравновешено ее исполнением, иначе изъявивший просьбу может потерять уважение окружающих. Для таких людей очень важно обладать властью и быть уверенными в том, что их желания будут исполняться по мановению руки, как у восточного властелина в гареме. Руководители такого типа обычно окружают себя послушными, всегда поддакивающими подчиненными. Домохозяйка, хвастающаяся перед своими приятельницами, что ее Пупсик дает ей все, чего бы она ни пожелала, скорее всего, просто не рискует просить мужа о чем-либо, не будучи уверена в том, что он действительно захочет это выполнить.

Некоторые люди в любой просьбе, даже самой искренней, видят требование. Они не способны давать. Для них простой вопрос: «Не могли бы вы сказать, сколько сейчас времени?» – выглядит навязчивым требованием. Их типичное оружие в межличностных отношениях (которые часто складываются неудачно) – называть партнера требовательным, надеясь отпугнуть его от высказывания каких бы то ни было просьб. Крайний пример такого рода – человек, считающий себя не способным сказать «нет». Таким образом, его партнер любой своей просьбой ставит его перед болезненной необходимостью либо сказать «нет» в ответ на просьбу, воспринимаемую как требование, либо (что еще хуже) сказать «да», когда ему хочется сказать «нет», но он не может. Если вы как любящий партнер попадаете в такую западню, то чувствуете себя зажатым, не способным выражать себя или свои желания из страха задеть в вашем партнере неспособность сказать «нет» (которая на самом деле является просто его нежеланием брать ответственность за себя и свои действия). Фактически в межличностных отношениях он использует одну из форм эмоционального шантажа.

В здоровых отношениях между двумя людьми каждый свободен просить о том, чего хочет от другого, а тот, кого просят, свободен сказать в ответ «да» или «нет» в соответствии со своими желаниями. Отношения сохраняются независимо от того, выполнена просьба или нет, никаких отрицательных чувств не остается ни у того, кого просят, ни у самого просителя, если его просьба встретила отказ.

Искренняя просьба выражает то, что вы действительно хотите, а не то, чего ждет от вас другой; не то, на что вы, как вам кажется, имеете право; не то, что вы считаете возможным просить.

Когда просьба перестает быть просьбой? Когда она становится требованием? Искренняя просьба – это предложение, в котором просящий говорит о том, чего хочет от другого человека; предложение, сделанное в такой форме, которая предполагает искренний ответ. И в этом случае тот, кого просят, волен сказать «да» или «нет».

Давайте попробуем определить еще раз. Просьба – это честное выражение своей позиции и желаний, сделанное в такой форме, что другой человек может согласиться или отказать, поскольку вы просите его высказать его позицию и желания.

Просьба перестает быть просьбой и становится требованием, когда вы даете другому каким-то образом понять (это легко делается интонацией), что вы: ожидаете определенного ответа; имеете право на определенный ответ; будете чувствовать себя обиженным (расстроенным, рассерженным, покинутым), если ваша просьба не будет удовлетворена.

Все это формы манипуляции, эмоционального шантажа.

«Голубчик, неужели ты не можешь вынести мусор? Я всю неделю выносила его, и мне ужасно тяжело». (Перевод: «Ты просто бесчувственный и невнимательный, если сейчас же не вынесешь мусор».)

«Мама, можно мне поехать в летний лагерь? Все ребята едут». (Перевод: «Если ты не разрешишь мне, ты вредная, хочешь выставить меня на посмешище».)

Далее попробуем выполнить следующее упражнение.

Упражнение «Просьбы и требования»

Сядьте вместе с вашим партнером или приятелем, который согласится исполнить его роль.

Попросите его о чем-либо в требовательной форме.

Что вы ощущаете, когда требуете?

Выясните, что чувствует при этом партнер.

Теперь попросите о чем-нибудь, выражая свои чувства, спрашивая и выслушивая, что чувствует другой.

Что вы ощущаете, когда просите?

Из ранее сказанного может показаться, что требования – это что-то плохое. Не обязательно. Повредить взаимоотношениям могут скрытые требования, замаскированные под просьбы, а прямые законные требования – это совсем другое дело.

Если два человека заключили соглашение о выполнении каких-либо действий, совершенно законно требовать их выполнения. На долларовой купюре написано: «Оплачивается серебром по требованию владельца» (однако это не так: правительство не выполняет этого обязательства). Если у ребенка была договоренность с родителями о вознаграждении за хорошее поведение в течение недели, он может напомнить им, что пришло время платить и он законно ждет своей награды.

Супруги, заключившие сексуально моногамный контракт, требуют и ожидают верности друг от друга.

Мы заключаем контракты друг с другом, когда собираемся провести время вместе. Контракты могут быть явными и скрытыми. Два человека договариваются встретиться на ланч в кафе в среду, в полдень, третьего октября. Но при этом один считает, что это договор о голландском обеде (каждый платит за себя), а другой намеревается оплатить весь обед сам.

Скрытый контракт, который не подвергался обсуждению, но длится уже долгое время, в конце концов начинает вызывать ощущение неписаного закона. Может быть, в первую брачную ночь жена легла на правую сторону кровати, а муж – на левую. Через двадцать лет, если он отважится лечь справа, т. е. на ее сторону, она может счесть это посягательством на свою законную территорию. Исследование ролей позволило выявить множество скрытых контрактов в супружестве. Например, многие жены бунтуют против молчаливого соглашения, принятого десятилетие или два назад, о том, что это их дело – отвечать за покупки, приготовление пищи и обслуживание семьи, и требуют разделения этих обязанностей. Напротив, муж, который двадцать лет выполнял негласное соглашение о выносе мусора, может захотеть изменить его. Но если он просто прекратит выносить мусор, то вызовет негодование жены, поскольку она привыкла, что он должен выносить мусор, и поэтому вправе требовать выполнения их молчаливого соглашения. Лучше, наверное, осознать существование этого неявного контракта и попросить о возобновлении переговоров: «Я устал всегда выносить мусор, и мне хотелось бы разделить с тобой эту обязанность поровну».

Каждый контракт, заключаемый супругами при совместном проживании, уникален, и каждая супружеская пара постоянно создает собственные правила совместной жизни. Чем более открыто выражает партнер свои желания или стремление к переменам в правилах, тем меньше трений возникает во взаимоотношениях.

Предлагаем вам выполнить упражнение, направленное на то, чтобы помочь осознать условия контракта или правила совместного проживания.

Упражнение «Идеальный контракт на будущее»

Представьте, что срок действия вашего старого контракта относительно семейной жизни истек и вы можете составить новый.

Какие новые условия вы хотите вписать в него?

Какие старые условия вы хотите сохранить? Где вы хотите жить?

Кто из вас несет ответственность за ведение домашнего хозяйства? Воспитание детей? Уход за домашними животными?

Как вы тратите деньги? Как проводите свободное время? Отпуск?

Кто отвечает за приглашение, прием и посещение гостей? (Другими словами, кто-то один отвечает за социальную жизнь семьи или вы делите эту ответственность поровну?)

Кто работает вне дома? Где? Сколько времени?

Как решаются сексуальные вопросы? (Частота и время сексуальных контактов, разнообразие сексуальной жизни, кто является инициатором и т. д.)

Как решаются вопросы питания?

Когда вы ложитесь спать? (Обязательна ли синхронность в этом?)

Определите особые привычки и привычки, казалось бы, несущественные, нарушение которых, однако, может вызвать ваше раздражение (например, специальная подушка, свежий воздух в спальне, отсутствие громкого шума после одиннадцати часов, воздержание от курения и т. п.).

И наконец, кто все-таки выносит мусор и на какое время вы заключаете новый контракт?

Следующее упражнение позволит облегчить жизнь парам, которые затрудняются высказывать желания друг другу.

Упражнение «Удовлетворение тайных желаний»

Каждый из вас независимо друг от друга должен написать список того, что хотел бы получить от партнера. Убедитесь, что включили в него все, о чем никогда не отваживались просить.

Сравните ваши списки, зачитав вслух по очереди, – сначала один зачитывает первый пункт, затем другой и так до конца.

После того как вы сравните ваши списки, обменяйтесь возникшими чувствами и впечатлениями.

Назначьте даты двух вечеров исполнения желаний. В первый вечер один партнер должен удовлетворить желания другого, выбрав из списка те из них, которые ему приятно было бы исполнить. (Те же, которые ему не хочется выполнять или их просто невозможно выполнить, он пропускает без чувства вины.) Во второй вечер позиции партнеров меняются. Эта работа приносит больше пользы, когда проводится в разные вечера. Прекрасно, если вы, выполняя желания, относитесь к этому творчески и добавляете какие-то новые пункты (но при этом вы должны быть уверены, что вашему партнеру они доставят удовольствие и что это на самом деле не является попыткой удовлетворить ваши собственные желания). А для партнера лучше всего принимать и радоваться и не считать себя обязанным как-то расплатиться.

«Ага! – воскликнете вы. – Могло случиться, что моя жена и я высказали просьбы друг другу и в результате возник конфликт. Предположим, я хочу пойти вечером в кино, а у нее был тяжелый день на службе и ей хочется побыть дома. Что тогда?» Прежде всего, вы можете решить по 10-балльной шкале, насколько для вас важно посмотреть этот фильм и насколько важно, чтобы жена вас сопровождала. А ваша жена может задать себе два магических вопроса и решить, что приглашение в кино, возможно, подняло бы ее энергетический уровень и ей захотелось бы туда пойти. А если нет, вы можете пропустить фильм, пойти один или с приятелем. Только обсудив эту проблему и осознав требования обоих, негласный контракт или незаметно подкравшееся стремление проконтролировать другого, вы сможете прийти к решению, которое удовлетворит вас обоих. Этот фильм, как вы оба считаете, надо посмотреть вместе? Хорошо ли будет, если вы проведете вечер без супруги? Всегда ли вы все делаете вместе? Бывает ли, что вы отступаете от принятого решения? (Если это так, убедитесь, что в итоге каждому из вас не приходится 50 % времени делать то, что ему совсем не хочется.) Помните, что в жизни возможны и такие компромиссы, которые не удовлетворяют обоих.

Конфликты неизбежны в любых близких отношениях. (Попробуйте найти ребенка, который никогда не доставляет проблем своим родителям, или супругов, у которых никогда не бывает размолвок.) То, как разрешаются эти конфликты, возможно, и определяет взаимную удовлетворенность, глубину и истинную близость взаимоотношений.

Далее рассмотрим несколько коммуникативных игр, которые помогут вам научиться правильно строить взаимоотношения с окружающими.

Если у вас и вашего Значимого Другого (супруга, возлюбленного, ребенка, родителя, брата или сестры, начальника, наконец) имеются трудности во взаимоотношениях, взаимодействии и общении, возможно, имеет смысл обратиться к кому-нибудь, кто поможет вам научиться разговаривать и понимать друг друга. Это может быть психотерапевт, консультант по семейным проблемам или просто близкий друг.

Предлагаем вам поиграть в некоторые из коммуникативных игр. Сядьте со своим партнером друг против друга. Внимательно, не перебивая, слушайте, когда говорит партнер. Если у вас есть диктофон, можете использовать его, чтобы потом прослушать запись вместе.

Игра «Я хочу»

Каждый должен сказать партнеру предложение, начинающееся со слов «я хочу». Выслушав его, скажите свое «я хочу». Не отвлекайтесь на споры и обсуждение по поводу ваших желаний. Просто высказывайте их поочередно, беспристрастно и быстро. Они могут касаться как услуг и подарков, которых вы ожидаете от партнера («Я хочу, чтобы ты каждый вечер выносил мусор»; «Я хочу, чтобы ты купил мне новые джинсы» и т. д.), так и собственных ваших устремлений («Я хочу закончить учебу»; «Я хочу жить в Москве, когда выйду в отставку»; «Я хотела бы получить высший балл по французскому в этом семестре»; «Я хочу продать наш огромный дом и переехать в маленькую квартиру»). Выслушивая желания партнера, вы можете вспомнить и о каком-то своем желании (даже противоположном).

В атмосфере беспрепятственного и бесцензурного самораскрытия вы обнаружите в вашем партнере что-то новое, неожиданное. Когда муж говорит: «Я хочу обойтись без Ивановых на нашем вечере», жена, забыв правила, может воскликнуть: «Я тоже! Я-то думала, что мы всегда приглашаем их только потому, что ты этого хочешь».

Это игра для двух или более игроков. Если играет вся семья, важно следовать правилу поочередного высказывания до тех пор, пока не будут высказаны все желания. Если какое-либо желание касается одного из присутствующих, обращайтесь непосредственно к нему: «Ваня, я хочу, чтобы ты не забывал оставлять записку, когда уходишь», вместо того чтобы говорить: «Я хочу, чтобы все сообщали, где они находятся» (конечно, если Ваня – единственный человек, который постоянно забывает об этом). Когда игра закончится, обсудите спокойно, что вы испытывали, выслушивая желания Значимого Другого.

Игра «Я недоволен»

Здесь, так же как и в предыдущей игре, вы должны по очереди говорить фразы, начинающиеся со слов «я недоволен». Выслушайте партнера, не перебивая его. Эти высказывания недовольства могут быть направлены как на Значимого Другого, так и на что-то постороннее. (Вы можете, однако, ограничиться только недовольством, направленным на вашего партнера.) Для выполнения этого упражнения выделяется время до пяти минут, после чего предлагается обсудить ваши впечатления.

Если играет вся семья, важно, чтобы ни один из участников не стал козлом отпущения. Здесь трудно установить жесткие правила, просто будьте внимательны и чувствительны к другим. Если последние два высказывания были направлены на Ваню, а затем ваша очередь, для того чтобы он не чувствовал, что на него напирают со всех сторон, выберите другого члена семьи, даже если вы собрались выразить недовольство именно Ване. Когда все члены семьи считают, что кто-то один создает проблемы, лучше обратиться к семейной терапии и объективно разобраться в происходящем в семье с помощью опытного психотерапевта.

Независимо от числа игроков игра «Я недоволен» должна быть обязательно компенсирована следующей игрой.

Игра «Я ценю»

Начинайте предложения со слов «я ценю» и говорите по очереди, что именно вы цените в партнере и в жизни вообще. Если в игре участвует вся семья, можно уделить внимание каждому ее члену, при этом остальные должны сказать ему хотя бы по одному предложению.

Мы описали три главные игры. Однако есть и другие:

«Я чувствую, что ты не понимаешь…»

«Я сержусь на тебя, когда…»

«Я чувствую себя счастливой с тобой, когда…»

«Я хочу, чтоб ты знал…»

Отношения развиваются наиболее спокойно, когда люди обладают определенными интуитивными знаниями друг о друге. Отец покупает сыну модель самолета, о которой он мечтает. Жена приносит мужу лежащий не на своем месте предмет именно тогда, когда он начинает его искать. Такого рода знанию нельзя обучиться сознательно; возможно, оно связано с работой правого полушария нашего мозга, которое воспринимает вещи символически, целостно, а не посредством установления причинно-следственных закономерностей, как это делает левое полушарие.

Предлагаем упражнение, которое основано на вызывании символических представлений, позволяющих улучшить понимание между людьми.

Упражнение на интуицию

Сядьте лицом друг к другу. Откройте партнеру свой внутренний мир, рассказывая о себе что-то такое, чего он о вас не знал (5—10 раз).

Теперь закройте глаза. Попробуйте вызвать какие-то символические образы, относящиеся к вашему партнеру:

а) цвет;

б) цветок;

в) животное;

г) инструмент;

д) звук;

е) архитектурное сооружение;

ж) мифологический герой или предмет.

Не нужно объяснять, оценивать или оправдывать свой выбор даже себе самому. Пусть образы всплывают сами по себе. Записывайте их.

Теперь откройте глаза. Сравните ваши списки. Поделитесь впечатлениями. Например, если партнер, совершенно не разбираясь в инструментах, ассоциирует вас с электродрелью, а это ваш любимый инструмент, скажите ему об этом. И не стесняйтесь пропеть хвалебную песнь разносторонним талантам, прочности, ловкости, скорости электродрели, так чтобы ваш партнер мог узнать больше как о выбранном им символе, так и о качествах, которые вы цените.

Ваше психическое здоровье – в ваших руках

Разум и тело составляют единое целое, и наше телесное здоровье влияет на разум и способность быть ответственными за свою жизнь. В данном разделе мы поговорим о самотерапии. Мы можем упустить очень важный момент, если не уделим достаточно внимания некоторым ключевым вопросам физического здоровья: дыханию, питанию, сну, физическим упражнениям, – тому, что может влиять на нашу духовную и эмоциональную жизнь, что, собственно говоря, и является основой общения.

Наше здоровье во многом зависит от нашего поведения в прошлом – от того, как мы дышали и двигались, как питались, какие предпочитали мысли и отношения. Сегодня, сейчас мы определяем наше здоровье в будущем. Мы сами за него отвечаем!

Дыхание. Если вы решили всерьез заняться своим здоровьем, дыхание – это первое, на что следует обратить внимание.

Дыхание, возможно, самое важное из того, что нам приходится делать каждый день. Однако чаще всего мы не обращаем на него достаточного внимания, и поэтому иногда выполняем не очень хорошо. Согласно древней китайской медицине, любая болезнь связана с неправильным или недостаточным дыханием. Поэтому прервем чтение и понаблюдаем, как вы дышите.

Упражнение «Осознание дыхания»

Какие части тела движутся у вас при дыхании?

В какой последовательности?

Сколько вдохов и выдохов вы делаете в минуту?

Дышите ли вы через нос, или через рот, или, может быть, одновременно и через нос, и через рот?

Выдыхаете ли вы весь воздух?

Теперь примите положение лежа.

Поставьте согнутые в коленях ноги на матрас или пол.

Вдыхайте медленно через нос; в начале вдоха приподнимается живот, затем грудь, а в конце, когда воздух полностью наполнит ваши легкие, вы почувствуете, как приподнимаются плечи.

Когда вы почувствуете, что пора сделать выдох, старайтесь выдыхать медленно, сопровождая выдох звуком «с-с-с». (Это похоже на то, как медленно выходит воздух из воздушного шара, когда вы сжимаете его.) Втяните живот так, чтобы под давлением диафрагмы вышел весь воздух. Может быть, вы почувствуете, что голова при этом склоняется к груди.

Когда ощутите, что не способны больше выдыхать, расслабьтесь… и вы заметите, как брюшная полость и грудь сами приподнимаются, впуская свежий воздух.

Упражнение на осознание дыхания прекрасно демонстрирует, что основная работа в это время – выдох. Многие ошибочно считают, что при дыхании главное усилие требуется на вдохе (они опасаются, что им не хватит воздуха). Важно как можно полнее выдыхать весь старый несвежий воздух, а не хранить его в своих легких. Тогда у вас при следующем вдохе образуется место для максимального количества свежего воздуха. Ваша дыхательная система устроена так, что дыхание становится автоматическим, как только освобождается место для воздуха после выдоха. Когда вы выдыхаете, у вас появляется пустое пространство, и природа посылает свежий воздух, чтобы заполнить образовавшийся вакуум.

Лучший метод дыхания, позволяющий заполнить легкие воздухом, называется методом полного дыхания.

Упражнение «Полное дыхание»

Встаньте или сядьте прямо.

Дышите через нос, так чтобы сначала заполнялась нижняя часть легких. Этого можно достичь, надувая брюшную стенку. (Если вы втягиваете живот во время вдоха, то заполнится только верхняя часть легких, составляющая менее половины потенциального пространства для воздуха.)

Затем заполните среднюю часть легких, расширяя нижнюю часть области ребер и грудную клетку.

Затем заполните воздухом верхнюю часть легких, слегка приподнимая плечи и втягивая живот.

Задержите дыхание на несколько секунд.

Затем медленно выдохните, постепенно расслабляя живот.

Подобное упражнение нужно совершать несколько раз в день, чтобы научиться этому способу дыхания. Лучше тренироваться перед зеркалом, держа руку на животе для того, чтобы почувствовать движения своего тела и перепрограммировать себя с типичного для городского жителя стиля дыхания, при котором живот при вдохе втягивается. Полное дыхание не является каким-то новомодным изобретением. Это естественный способ дыхания здорового дикаря, а в нашей культуре мы можем наблюдать, что так дышат здоровые дети. Научившись методу полного дыхания, вы почувствуете, что старый способ совершенно неудобен, противоестествен и напоминает ощущение голода.

Проверьте себя еще раз: держите ли вы рот закрытым при вдохе или дышите ртом? Как вы дышите, когда спите? Пробуждение с открытым ртом и желанием выпить стакан воды – признак того, что вы дышите ртом.

Надеемся, что вы и раньше замечали, насколько ваше дыхание зависит от эмоционального состояния. Когда вы напуганы, то, вероятно, дышите поверхностно или сдерживаете дыхание, что, надо сказать, отнюдь не способствует ослаблению тревоги или страха, поскольку в этот момент как раз необходимо ритмичное дыхание, способное поддержать вас. Поэтому лучший способ помочь самому себе, когда вы чувствуете тревогу, – это спросить себя: «Как я дышу?» А затем постепенно перейти на глубокое ритмичное дыхание. Концентрация на дыхании успокоит вас, а улучшение физиологии дыхательного процесса принесет облегчение.

Упражнение «Ритмичное дыхание»

Сядьте, выпрямив спину и сложив руки на коленях.

Положите руку на запястье другой руки и считайте пульс: 1, 2, 3, 4, 5, 6; 1, 2, 3, 4, 5, 6 и т. д., пока не почувствуете ритм биения вашего сердца.

Затем начните выполнять упражнение «Полное дыхание».

Медленно сделайте полный вдох на шесть ударов пульса.

Задержите дыхание в течение трех ударов пульса.

Выдохните медленно в течение шести ударов пульса.

Отдохните перед вторым вдохом в течение трех ударов пульса.

Сделайте несколько раз полный вдох на шесть ударов пульса. Не доводите себя до изнеможения.

Выполняйте упражнение медленно. Если вы будете дышать быстро, заглатывая воздух, как будто боитесь, что вам его не хватит (часто это делается при дыхании ртом), наступит гипервентиляция. Избыток кислорода в организме может вызвать паническое состояние, при котором вы будете стараться захватить еще больше воздуха. Чтобы выйти из этого порочного круга, поместите голову в замкнутое пространство (например, в большую сумку) и дышите некоторое время воздухом, который вы выдыхаете, для того чтобы достичь равновесия между углекислым газом и кислородом. (Вы почувствуете, что баланс достигнут, когда пройдет ощущение паники. Это займет немного времени.) Люди склонны к гипервентиляции как раз потому, что не умеют делать полный выдох. Возможно, у них возникает чувство нехватки воздуха и им хочется взять все, что можно, до того, как закончатся запасы.

Ритмичное дыхание – это прекрасное упражнение, которое можно выполнять в те моменты, когда вы чувствуете тревогу, волнение или вам просто не по себе.

Питание. Множество людей чрезвычайно озабочены своим питанием: чем и как питаться, какой пищи избегать. Однако есть и такие, кто совершенно не интересуется этой проблемой: они набивают брюхо чем придется и не беспокоятся, что какая-то пища может быть вредна для их здоровья. Предлагаемое ниже упражнение полезно для обеих категорий, но могут возникнуть сложности при его выполнении.

Упражнение «Подсчет количества еды и питья за сутки»

Вспомните, как вы питались в течение последних двадцати четырех часов.

Запишите все, что вы съели, включая перекусы и т. д. (Учтите, если кто-то предлагает поделиться с вами вкусным десертом, это не значит, что калории при этом он оставит себе.)

Подсчитайте количество съеденного вами.

Если у вас на кухонной полке стоят банки с орешками, семечками, изюмом и пр., подсчитайте, сколько раз вы открывали их и какое количество каждый раз съедали.

Теперь давайте проделаем более сложную вещь – подсчитаем, сколько сахара вы проглотили за последние двадцать четыре часа, какое количество соли употребили.

Какие ингредиенты вы использовали при приготовлении салата? Какие специи при приготовлении различных блюд?

И наконец, самая важная часть: что вы пили? Сколько выпили чашек кофе, чая? Сколько стаканов воды, сока? Сколько пива, алкогольных напитков?

Наверняка вы не сможете ответить точно на все вопросы. Если это действительно так, вы не властны над своим физическим состоянием и здоровьем.

Важно не только то, что вы едите, но и как. Какие ощущения испытываете во время еды? Чтобы ответить на эти вопросы, выполните специальное упражнение. Приступите к нему, когда окажетесь в одиночестве и не будете заняты чтением газеты или слушанием радио.

Упражнение «Прием пищи с полным осознанием»

Приготовьте небольшое количество разнообразных блюд.

Медленно поднесите вилку к пище, пытаясь отметить все ощущения, возникающие при движении; ощущение тяжести в руке, когда пища уже набрана; усиление запаха пищи по мере приближения ее ко рту. Каковы ощущения во рту в тот момент, когда вы еще только предвкушаете пищу? (Слюна содержит важные ферменты, необходимые для переваривания пищи. У людей, которые едят на бегу или не осознают процесс еды, часто выделяется недостаточное количество слюны.)

Каковы ваши первые вкусовые ощущения?

Что вы чувствуете, когда пережевываете пищу? Какими зубами вы жуете сначала? Передвигаете ли вы пищу к другим зубам? Каким образом вы передвигаете пищу во рту?

Каков вкус пищи, когда она смешивается со слюной?

Как вы дышите, когда едите? Через нос? Или вы захватываете воздух ртом вместе с пищей? (Если да, попытайтесь класть пищу в рот сразу после выдоха, затем, когда начнете жевать, закройте рот и вдохните.)

Сколько жевательных движений вы сделали, пока ели первый кусок? Начали ли вы уже проглатывать какую-то часть пищи? Были ли какие-то непрожеванные кусочки в пище, которую вы проглотили?

После того как вы проглотили первый кусок, сделайте на некоторое время паузу и попробуйте ощутить послевкусие, прежде чем приметесь за следующий.

Большинство людей совершенно не осознают, как именно они едят. Они сразу хватаются за второй кусок, не успев прочувствовать первый, даже не прожевав его до конца. Один из наиболее простых способов научиться поглощать меньшее количество пищи (больше наслаждаясь ею при этом) – это пробовать есть с полным осознанием хотя бы раз в день, пока вы не научитесь полностью осознавать процесс еды независимо от ситуации.

Если у вас есть проблема переедания, предлагаем проделать упражнение для работы с вашей субличностью, которую можно назвать Обжорой.

Упражнение «Диалог с Обжорой»

Найдите в себе часть личности, которая слишком много ест.

Скажите ей, что вы чувствуете по поводу ее обжорства.

Теперь поменяйтесь с ней местами и побудьте ею некоторое время.

Объясните, почему вы так много едите. Скажите своему Критику, почему вам это необходимо, что это вам дает, какие виды пищи доставляют вам особое удовольствие (например, пара пакетиков хрустящего картофеля в полночь).

Затем скажите своему Критику, что именно он должен дать вам взамен, если вы перестанете так много есть.

Поменяйтесь местами. Понимаете ли вы теперь свою субличность Обжору? (Может быть, у нее есть другое имя?) Возможно, теперь вы видите какие-то другие способы удовлетворения ее потребностей, кроме еды?.. Попробуйте вместе с ней об этом подумать.

Когда вам захочется закончить диалог и помириться, еще раз поменяйтесь местами.

И наконец, проделайте упражнение по разотождествлению с этой субличностью: «У меня есть субличность Обжора, но я – это не она. Она слишком чувствительна к критике и стремится подсластить ее чем-то вкусненьким» и т. д. Составьте собственный монолог, соответствующий своей субличности Обжоре.

Курение. Никотин обладает сосудосуживающим действием. В результате в мозг поступает меньше крови, и психическая деятельность человека страдает.

Кроме того, никотин стимулирует выбросы адреналина, тем самым способствуя гипогликемии. Он не только мешает усвоению витамина С, но и разрушает часть этого витамина, уже находящуюся в крови. Поэтому курильщики должны употреблять вдвое больше витамина С.

Имеются данные и о том, что угасание сексуальной деятельности у курящих людей наступает в более раннем возрасте, чем у некурящих.

Курильщики, вы все еще продолжаете читать эту главу? А что вы чувствуете сейчас? Испуг? Раздражение? Упорство? Благодушие? Некурящие, а что чувствуете вы? Гордость и удовлетворенность собой? (Если это так, проверьте себя: есть ли у вас другие вредные привычки: кофе, сахар, барбитураты и пр. Курение – это привычка, от которой избавиться тяжелее, чем бросить потреблять алкоголь или героин. Было установлено, что 85–90 % людей, в прошлом употреблявших героин, в настоящее время совершенно «чисты», в то время как всего лишь одна треть тех, кто когда-либо курил, смогли бросить курение совсем. Остальные две трети до сих пор ежедневно курят.)

Упражнение «Курение с полным осознанием»

Отметьте момент, когда вы решили выкурить сигарету.

Осознайте, кто сделал это выбор. Медленно возьмите сигарету, мысленно фиксируя телесные ощущения, которые возникают, когда вы вынимаете сигарету из пачки.

Обратите внимание на все детали ритуала, сопровождающего момент закуривания.

Каково первое ощущение на губах, когда их касается сигарета?

Какой запах вы ощущаете? Вкус? Теперь возьмите спички или зажигалку.

Зажгите спичку или зажигалку. Что вы ощущаете? Что чувствуете, глядя на огонь? Посмотрите на него внимательно.

Каковы ощущения в руках?

Какой запах вы ощущаете?

Медленно поднесите пламя к сигарете, фиксируя все свои ощущения.

Зажгите сигарету, по-прежнему внимательно фиксируя все свои ощущения.

Какой вкус и запах у первой затяжки? Что вы чувствуете? Задерживаете ли вы дым во рту? Или сразу выдыхаете его? Или глубоко затягиваетесь? Выдохните весь дым.

Отметьте, каковы ощущения в руке, держащей сигарету. Посмотрите на дымящийся кончик сигареты. Почувствуйте его запах.

Как вы ощущаете потребность в следующей затяжке? Затянитесь, вновь внимательно фиксируя все свои ощущения.

Теперь проведите диалог со своей сигаретой. Скажите, что вы чувствуете по отношению к ней, чего хотите от нее.

Ответьте от имени сигареты. Что вы чувствуете по отношению к тому, как этот человек вас курит? Чего вы хотите от него?

Физическая активность. Физическая активность – самое важное из того, что помогает человеку сохранить молодость. Это необходимая часть жизненной программы любого человека, который хочет поддерживать здоровое эмоционально-психическое состояние. После нескольких десятилетий увлечения сидячим образом жизни мы вновь открыли для себя ценность физической активности.

Упражнение «Оценка двигательной активности»

Сколько времени вы уже сидите и читаете?

Вспомните предыдущие два дня. Какой была ваша физическая активность за это время?

Сколько минут вы гуляли? Бегали? Плавали? Ездили на велосипеде? Танцевали до упаду?

Сколько времени играли в теннис, футбол или занимались каким-то другим видом спорта?

Теперь обратите внимание, какова ваша реакция на это упражнение. Вы чувствуете раздражение: какое отношение это имеет к основной теме нашей книги – самонаблюдению? Или чувствуете удовлетворение от проведенной «ревизии»?

Если вы против модного увлечения бегом или спортивной ходьбой, плаванием или ездой на велосипеде и не выносите даже самого слова «аэробика», поищите в себе ту субличность, которая противится физической активности. Какие потребности удовлетворяет эта субличность, не пуская вас на спортивную площадку? Может быть, это стремление жить в привычных условиях, избегая преодоления каких-то новых трудностей? Возможно, знакомый вам страх неудачи? Или опасение: «А что скажут люди?»

А может быть, этому противится ваша Благоухающая субличность, обильно поливающая себя дорогим дезодорантом, боящаяся неприятного запаха пота? Напряженная физическая активность приводит к усилению потоотделения, благодаря которому тело избавляется от ненужных продуктов обмена веществ. Для тех из вас, кто избегает занятий спортом и физических упражнений, поскольку не любит потеть, расскажем интересную историю.

В одной из стран Востока, где к старости до сих пор относятся уважительно, собрались долгожители. Все были не моложе семидесяти пяти лет, а многим перевалило за восемьдесят и даже за девяносто. Каждый пытался найти причину своего долгожительства: специальная диета, воздержание от алкоголя, лекарственные травы и пр. В конце концов они обнаружили лишь один общий пункт: каждый из них ежедневно делал что-то такое, что заставляло его как следует попотеть.

Сон. Для некоторых сон, точнее, недостаточный сон – серьезная проблема. Те, кто страдает от бессонницы, на самом деле спят дольше и глубже, чем им кажется. Во многих случаях это связано с их представлениями о том, что они должны спать определенное время, и если они не будут спать достаточно, то на следующий день им грозят неприятности… они будут чувствовать себя усталыми, не способными думать и т. д. Источником таких представлений могут быть тревожные родители, которые стремились приспособить ребенка к собственному распорядку дня, дабы избежать нарушения своего сна.

Позвольте дать вам некоторые советы, если вы считаете, что страдаете от бессонницы.

• Поэкспериментируйте со своим режимом сна: позже ложитесь, раньше вставайте, уменьшите общее число часов, которые вы проводите в постели для того, чтобы чувствовать себя достаточно усталым и легко засыпать. Обратите внимание на то, сколько часов сна действительно требуется вашему телу, и забудьте о том, сколько требуется человеку спать в среднем, о том, сколько спит ваш супруг, и о том, что вам говорили по этому поводу ваши родители. (Как это было давно!)

• Если вы просыпаетесь до того, как «должны», не валяйтесь в постели, мучаясь от того, что не спите. Встаньте и сделайте что-нибудь полезное – например, выпейте чай, настоянный на целебных травах. Не подсчитывайте, сколько часов вы спите, сравнивая с тем, сколько «должны» спать. Это очередная игра-самоистязание.

• Если вы чувствуете, что пора идти спать, но вам трудно заснуть, проделайте следующее упражнение.

Упражнение «Засыпание»

Сосредоточьтесь на своем дыхании. Проследите, как воздух входит в легкие при вдохе и выходит при выдохе. Обратите внимание, какие части тела двигаются во время дыхания. Теперь при следующем вдохе сосредоточьте внимание на своем лбе. Он напряжен? Или расслаблен? Со следующим вдохом сосредоточьтесь на своих веках. Они неподвижны? Или немного подрагивают? Со следующим вдохом сосредоточьтесь на глазных яблоках, затем на щеках, носе (обратите внимание, какова температура воздуха, который вы вдыхаете через ноздри, чувствуете ли вы легкое колебание волосков в носу при вдохе?), рте (он открыт? Сжат? Губы влажные? Сухие?), языке, зубах, ушах (такой ли они температуры, как остальные части лица? Теплее? Холоднее?), мускулах шеи, горла и т. д. Заканчивая упражнение, сосредоточьтесь на руках, кистях, туловище, ногах. Однако если вы сильно устали, вряд ли вам удастся выполнить это упражнение полностью!

• Спросите себя: «В чем преимущества того, что я “страдаю от бессонницы”?» Если вы затрудняетесь ответить на этот вопрос, попробуйте по очереди от имени каждого члена вашей семьи ответить, что они чувствуют в отношении вашей бессонницы. Возможно, бессонница для вас – это средство поддерживать дома покой, уменьшать активность ваших близких, добиваться внимания и симпатии. А если сейчас вы сердитесь на то, что мы так прямо об этом говорим, очень внимательно проанализируйте преимущества, получаемые вами от бессонницы. Какой из ваших субличностей доставляет удовольствие «страдать от бессонницы»?

• Гордитесь! Вы принадлежите к счастливому меньшинству тех представителей человеческого рода, которые не нуждаются в семи-восьми часах сна. Среди них были такие выдающиеся люди, как Эйнштейн, Стейниц, Эдисон. Подумайте, сколько вы можете сделать полезного в эти дополнительные часы.

• Надеемся, что вы не прибегаете к приему снотворных для того, чтобы заснуть. Это не решит имеющихся проблем, но может создать новые, например зависимость от таблеток.

• Если вы все-таки убеждены, что у вас бессонница, можете обратиться в клинику, специализирующуюся на лечении нарушений сна.

Противоположным вариантом является излишний сон, когда человек легко впадает в сонливое состояние и использует сон как уход от жизненных проблем. Если вам кажется, что вы принадлежите к этому типу людей, предлагаем задать себе два уже знакомых вам магических вопроса: «Что сейчас происходит?.. Чего я сейчас хочу?» Когда вы сумеете понять, от чего именно бежите, постарайтесь понять, чего же вы хотите, и сделайте выбор. Может быть, вы захотите повернуться на другой бок и вновь погрузиться в сон! Что ж, таково ваше решение. Все в ваших руках!

У некоторых людей имеются проблемы с пробуждением и вставанием. Поваляться в постели намного приятнее, чем сразу вскакивать! Однако если преодолеть себя и все же подняться, день может оказаться в реальности намного интереснее, и вы не пожалеете, что сумели пересилить свое нежелание вставать.

Иногда такое явление связано с недосыпанием… когда человек не позволяет себе спать столько, сколько требует его организм. Другой причиной может быть временное доминирование пессимистического настроения. Если это так, вновь задайте себе магические вопросы: «Что сейчас происходит? Что я чувствую? О чем думаю? Что делаю? Чего хочу?»

Если у вас в последнее время имеются какие-то проблемы с утренним пробуждением, советуем записать и проанализировать свои сны. Попытайтесь понять, что именно они могут значить.

Влияние сознания на здоровье. Тело человека не является изолированной системой. Мысли и эмоциональные реакции определенным образом влияют и на физическое здоровье. Сильные эмоции (страх, гнев, ярость, горе), особенно если они подавляются и вытесняются, могут являться причиной многочисленных психосоматических заболеваний.

Приведем пример того, как начинается психосоматическое заболевание. Когда вы сталкиваетесь с угрозой, реальной или воображаемой, в один из подкорковых отделов мозга, называемый диэнцефалоном, поступает сигнальное сообщение. В результате этого автоматически запускается особый психофизиологический процесс, сформированный в ходе эволюции: учащается пульс, повышаются кровяное давление и уровень сахара в крови. Мускулы напрягаются, появляется гусиная кожа, ощущаются частые позывы к мочеиспусканию, исчезает чувство голода. Все это – мобилизация механизмов, подготавливающих организм к защите от опасности, благодаря которым человек смог сохранить себя как биологический вид.

Если человек не вступает в борьбу (или не спасается бегством от надвигающейся опасности), его тело надолго остается в состоянии напряжения и в результате могут возникнуть нежелательные последствия: высокое кровяное давление, нарушение деятельности почек, болезни сердца, язва желудка – все это формы расплаты за длительный стресс согласно теории психосоматических заболеваний, разработанной профессором медицинского факультета университета Монреаля Гансом Селье.

Усиление симптомов происходит в результате неправильного прочтения сознательной частью мозга нормальных телесных реакций на стресс. Говорят об импотенции или фригидности, когда сексуальный инстинкт подавляется страхом, о несварении желудка, когда предчувствие опасности убивает аппетит, о бессоннице, когда готовность организма к борьбе держит его в состоянии бодрствования… Учащение сердечных сокращений перерастает в сердцебиение, повышение давления выражается в головных болях, усиление выделительной функции воспринимается как нарушение мочеиспускания. Слишком уж умная кора мозга всему, чему угодно, может приписать значение симптома и начать беспокоиться. Эта тревога передается в подкорку, где диэнцефалон регистрирует сигнал опасности и тотчас же порождает тот самый симптом, который изначально вызвал тревогу.

Очевидное решение подобного рода проблем – научиться осознавать все, что с вами происходит. Вы будете знать, когда напуганы, сердиты или печальны, и сможете что-то делать со своими чувствами, не подавляя их и не приписывая им неправильные значения.

Есть некоторые средства, которые могут помочь в этом. Имеются в виду приборы, обеспечивающие биологическую обратную связь, которые позволяют измерять мышечное напряжение, температуру кожи, фиксировать биоэлектрическую активность мозга, частоту сердечных сокращений, кровяное давление и пр. Они могут быть использованы для демонстрации физиологических соотносительных понятий страха, гнева и других эмоциональных состояний. Они могут показать, какие системы человеческого тела более подвержены влиянию стресса, но самое главное – их можно использовать для того, чтобы обучить человека, взаимодействуя с внутренним Я, регулировать и контролировать эти физиологические явления. С помощью этих приборов можно научиться расслаблять мышцы, вызывающие головную боль, снижать кровяное давление, уменьшать частоту сердечных сокращений, повышать температуру рук и ног, по своей воле регулировать электрическую активность мозга, вызывая альфа-волны, соответствующие состоянию медитации.

Селье в своей книге определил стресс как «неспецифический ответ организма на любое предъявленное ему требование» и отметил, что с точки зрения стрессовой реакции не имеет значения, приятна или неприятна ситуация, с которой вы столкнулись. Важна интенсивность требований, предъявляемых для приспособления к новым условиям.

Психологи изучали зависимость заболеваний (в том числе инфекционных болезней и травм) от различных стрессогенных жизненных событий у более чем пяти тысяч пациентов. Они пришли к выводу, что психическим и физическим болезням обычно предшествуют определенные серьезные изменения в жизни человека, и на основании своего исследования составили следующую шкалу, в которой каждому важному жизненному событию приписано определенное число баллов в зависимости от степени его стрессогенности.

Таблица 2

Шкала социальной адаптации

Теперь постарайтесь вспомнить все события, случившиеся с вами в течение последнего года, и подсчитать общее число очков. В соответствии с проведенными исследованиями было установлено, что 150 баллов означает 50 % вероятности развития какого-либо заболевания, а при 300 баллах она увеличивается до 90 %. Надеемся, вы обратили внимание на то, что даже такие несомненно положительные жизненные события, как выдающееся личное достижение, отпуск, празднование Нового года, примирение с супругом, являются стрессогенными.

Сколько баллов вы набрали? Есть ли какие-то стрессы, которых вы могли бы избежать? Вы бы хотели их избежать?

Возможно, вам пришли в голову другие стрессы, не включенные в эту шкалу, например явления природы (необычайный мороз, ураган, землетрясение, наводнение, засуха), ограбление, судебная тяжба или ремонт дома. Сколько баллов вы приписали бы этим событиям?

Может быть, сейчас кора вашего мозга предупреждает вас о вероятности заболевания на основании произведенного подсчета? Если так, вспомните, что может произойти, если по сигналу тревоги начнет действовать этот робот диэнцефалон!

Лучше сделайте глубокий вдох. Или выполните несколько циклов из упражнения «Ритмичное дыхание». Попробуйте найти в себе субличность, которая доминирует в вашей коре, и проведите с ней диалог о своем здоровье!

В настоящее время существует множество клинических фактов, подтверждающих древнее эзотерическое представление о том, что энергия следует за мыслью, т. е. что мысль может вызывать определенные физиологические изменения.

Упражнение «Абсолютное здоровье»

Примите позу, подходящую для медитации.

В течение нескольких минут занимайтесь медитацией, используя знакомую вам технику, пока не почувствуете себя совершенно расслабленным.

Теперь обратитесь к своей памяти и попытайтесь вспомнить какие-нибудь моменты своей жизни, когда вы чувствовали себя абсолютно счастливым.

Выберите какой-то из этих моментов и постарайтесь как можно ярче оживить его в своей памяти.

Пропустите через все свое тело ощущение абсолютного благополучия, особенно направляя его на те части тела, с которыми у вас бывают проблемы.

Представьте, как все болезни и телесные недомогания исчезают под воздействием сил, идущих от переживания полного телесного благополучия.

Наслаждайтесь ощущением полного телесного благополучия и абсолютного здоровья. Представьте себе свое будущее, активное и деятельное благодаря здоровому телу.

Медики и психологи первыми стали использовать подобные приемы визуализации для лечения раковых больных. Они предлагали больным мысленно представлять, как раковая опухоль подвергается атакам и постепенно разрушается (в качестве действующего агента чаще всего представлялись радио-, химио-терапевтические средства). Выяснилось, что обратное развитие болезненного процесса наблюдалось именно у тех пациентов, у которых при визуализации выявлялись позитивные установки и образы. И наоборот: один из пациентов, у которого лечение шло очень медленно, обнаружил, что он представляет свою раковую опухоль как большую черную крысу, время от времени пожирающую маленькие желтые таблетки – противоопухолевые препараты. Крыса на время заболевает от них, однако затем выздоравливает и с новой силой набрасывается на пациента.

Имеется ряд интересных данных, касающихся взаимосвязи различных типов личности и видов заболеваний. В психологической литературе описан тип личности, наиболее подверженный сердечным заболеваниям. Это тип А, чрезвычайно настойчивый, склонный к соперничеству, нетерпеливый в отношении сроков выполнения какой-либо работы (причем эти сроки часто бывают нереальны). Нередко люди, относящиеся к этому типу, – выдающиеся личности, но за их общительностью часто скрывается глубоко спрятанное ощущение собственной незащищенности и малоценности. Чтобы успокоить себя, они постоянно ведут подсчет своим достижениям: насколько больше денег они заработали в этом году по сравнению с прошлым, каков их социальный статус по сравнению с однокурсниками, в зависимости от того, являются ли они продавцами, юристами, хирургами или проповедниками, подсчитывают, сколько товара смогли продать, сколько процессов выиграли, сколько провели операций или спасли грешников и т. д. Может быть, вы сами придумаете примеры? Возможно, у вас есть свои критерии для оценки собственного роста?

Другая отличительная черта типа А – это скрытая враждебность к людям, которая легко выходит на поверхность при стрессе и чаще всего направлена на подчиненных, семью или близких друзей и очень редко – на начальство или других людей, облеченных властью.

Наиболее характерной чертой людей типа А является болезненная спешка, т. е. ощущение, что они всегда должны что-то делать и не тратить время зря. Давайте посмотрим теперь, каковы ваши отношения со временем.

Упражнение «Диалог со временем»

Проведите разговор со временем вслух или в письменной форме.

Скажите времени, что вы чувствуете по отношению к нему, что вам нравится, чем вы обижены и чего хотите от него.

Теперь ответьте от имени времени.

Снова от своего лица продолжите разговор, пока не почувствуете, что полностью разобрались в своих отношениях со временем.

А теперь сами себе ответьте на следующие вопросы.

• Создалось ли у вас ощущение, что вы воспринимаете время как своего врага?

• Чувствовали ли вы его как вещь или товар, из которого надо извлечь как можно больше пользы?

• Жаловались ли вы на то, что у вас есть проблема: как убить время?

Вот несколько вопросов, которые помогут вам обратить внимание на игры, в которые вы, возможно, играете со временем.

• Когда вы выполняете какую-то рутинную, скучную работу, не сравниваете ли вы свою продуктивность в различные периоды времени?

• Случалось ли вам с каким-то вашим знакомым обдуманно выбрать два маршрута к одному месту назначения, чтобы проверить, какой путь короче?

• Часто ли вы устанавливаете себе сроки для выполнения какой-то определенной задачи (например, закончить красить стены к двум часам или навести порядок в гараже к следующему понедельнику и т. д.)?

• Если ретроспективно оценить сейчас эти сроки, то были ли они реальны?

• Экспериментируете ли вы с очередями – например, какая из них (в банке или в магазине) движется быстрее?

• Испытываете ли вы раздражение, когда на дороге идущая впереди машина движется медленно, заставляя вас сбавить скорость?

• Свойственно ли вам во время отпуска активно планировать время, чтобы успеть осмотреть все достопримечательности, или вы предпочитаете до полудня спать в своем номере?

• Сколько времени занимает у вас дорога до дома с работы вечером в часы пик?

• Известно ли вам, сколько времени нужно на то, чтобы проделать этот путь в другое время дня?

• Сердитесь ли вы, когда кто-то заставляет вас ждать, а вам в это время нечем заняться?

• Берете ли вы с собой книгу на такой случай?

• Часто ли вы употребляете фразы «время – деньги», «время бежит» или «время работает на нас»?

• Если вам необходимо несколько минут подождать в приемной, садитесь ли вы спокойно на стул, раскрывая принесенный с собой журнал? Или вы присаживаетесь на краешек стула, нетерпеливо ожидая, когда вас пригласят?

• Готовы ли вы отстоять длинную очередь, чтобы попасть на интересующий вас фильм?

• Вы обычно заканчиваете есть раньше других членов вашей семьи?

Один из методов, позволяющий научиться преодолевать не только жизненные трудности, но и ощущение безнадежности и беспомощности, называется аутогенной тренировкой. Она была разработана в Германии в начале прошлого века и сейчас широко используется во всем мире.

На первом этапе необходимо научиться технике релаксации или расслабления с помощью определенных форм самовнушения, концентрируя на каждой из них внимание по одной-две минуты. Лучше делать это лежа, с закрытыми глазами.

• Я спокоен, я совершенно спокоен.

• Моя правая рука тяжелая (левшам нужно начинать с левой руки).

• Моя правая рука теплая.

• Мой пульс ровный, ритмичный.

• Мое дыхание ровное, спокойное.

• Я чувствую тепло в области солнечного сплетения.

• Мой лоб приятно прохладен.

После того как вы расслабитесь, нужно сконцентрировать свое внимание на основной формуле, соответствующей вашим конкретным задачам. Для того чтобы противостоять чувству беспомощности и безнадежности, можно использовать, например, такую формулу: «Я могу справиться с любой проблемой и пережить любую потерю». Или: «Я знаю, что мне нужно делать!» Выберите, какая из формул вам больше подходит.

Когда почувствуете, что готовы завершить сеанс, примените формулу: «Я спокоен и бодр» – и выйдите из аутогенного погружения.

Научиться аутогенной тренировке можно в специальных учебных группах. Можно также прочитать руководство по аутогенной тренировке и попытаться использовать предлагаемые формулы вместе с приятелем. Надо сказать, что полезными могут оказаться самые разнообразные формулы.

• Я верю в свои возможности.

• Я могу питаться умеренно.

• Я способен к активным действиям.

• Я способен открыто выражать свои чувства и т. д.

И последнее, что хотелось бы сказать. Все, что вы прочитали в этой части книги, способствует прежде всего овладению умением находить общий язык с людьми, а значит, и усовершенствованию стиля общения. В здоровом теле – здоровый дух!

Психология успеха, или Как стать счастливым

Как самостоятельно справиться со стрессами и психологическими проблемами

Хотя слово «стресс» звучит в нашей жизни буквально на каждом шагу, содержание, которое вкладывается в это понятие на бытовом уровне, зачастую весьма расходится с научным представлением о стрессе как универсальной реакции организма, неспецифическом адаптационном синдроме, открытом лауреатом Нобелевской премии физиологом Г. Селье. В обиходном употреблении этого понятия обычно подразумевается стресс психоэмоциональный, но на самом деле его разновидностей немало. Реалии сегодняшнего дня, точнее, современного образа жизни таковы, что стресс оказывается, во-первых, в прямом смысле слова расплатой за технический прогресс и, во-вторых, как следствие этого, – вездесущим спутником человека и того самого привычного для нас образа жизни, созданного благодаря многочисленным благам цивилизации, к которому мы так привыкли и который во многих отношениях оказывается для нас искусственным, или, точнее сказать, неестественным. Ибо не соответствует он природной конструкции нашего организма и его естественным инстинктивным потребностям. А значит, и в биологическом аспекте, и в психобиологическом не соответствует тому образу жизни, для которого человеческий организм был природой предназначен.

И этот неестественный образ жизни становится источником постоянного нервно-психического напряжения, порождает многочисленные стрессы в повседневной жизни. Мы говорим о неизбежности этих стрессов по той простой причине, что неестественный образ жизни – естественное следствие технического прогресса в разных ее сферах. Так сказать, побочный продукт цивилизации, расплата за пользование ее благами. Можно сказать, что когда человек вышел из-под влияния естественного отбора, он сделал шаг к независимости от природы. Но эта независимость весьма условная: добившись некоторой независимости от внешних природных условий, человек все равно остается зависимым от собственной, внутренней природы. Более того, эта мнимая независимость достается нам все более дорогой ценой. Просто расплата за нее была отсрочена: человечество начинает в полной мере расплачиваться за конфликт с природой именно сейчас, в последние десятилетия, нарастанием груза болезней и экологических проблем.

Обычно, говоря о стрессах, люди подразумевают некоторые значительные, чрезвычайные события, нарушающие привычный распорядок и естественное течение жизни. Но, к счастью, подобные события происходят с нами не каждый день, а лишь изредка. И оказывается, что значительно больший вклад в стрессовую «копилку» вносят мелкие, но часто повторяющиеся стрессовые события. Это наш постоянный, повседневно-бытовой стресс. Можно сказать, стресс привычный – тот, к которому мы вроде бы привыкаем настолько, что перестаем замечать. На самом же деле это нам только кажется. Да, мы не замечаем воздействия многих стрессовых факторов, точнее, не осознаем их. Но в то же время на подсознательном уровне наш организм продолжает их воспринимать и соответствующим образом автоматически, без нашего ведома, на них реагировать. И самое важное, что незамеченные поначалу следы подобных незначительных, мимолетных, но часто повторяющихся стрессов могут оказываться для организма неизгладимыми – по той простой причине, что их физиологические последствия имеют свойство накапливаться. Прибегая к обратному сравнению, можно сказать, что мелкие стрессы оседают, аккумулируются в нашем организме так же, как печально известное вещество ДДТ в печени антарктических пингвинов. Потому что это искусственное, созданное человеком токсическое соединение в природных условиях не разлагается – природа его не «переваривает». И, попав в живой организм, это вещество из него не выводится. То же самое происходит и с телесными следами многочисленных стрессов повседневной жизни, количество которых превышает наши возможности по их нейтрализации и выведению из организма.

Вот почему оказывается, что если мы и привыкаем к давлению стресса, то это вовсе не означает, что нам удается выскользнуть из его тисков; ведь это проблема, касающаяся буквально всех и каждого. В самых разных сферах взаимодействия современного человека с окружающей средой он сталкивается с вездесущим стрессом повседневной жизни.

Итак, многочисленные факторы повседневно-бытового стресса связаны с нашим общением с окружающей средой (в первую очередь физической, а затем и социальной) и столкновением с отражением ее воздействия на организм. И начинается это столкновение, как всегда, со взаимодействия человека с пространством и временем.

Так вот, слишком торопливое и напряженное преодоление пространства, накладывающее значительный груз на наш организм – только не на мышечную, а на нервную систему, – и влечет за собой пространственный стресс. Он представляет собой не что иное, как расплату за прогресс. Ибо в первую очередь описываемые далее проблемы возникают из-за физической мобильности современного человека, из-за предоставленных ему техническим прогрессом возможностей перемещения в пространстве. Но это не проходит для человеческого организма даром, а становится источником стресса. Ибо наши подсознательные, инстинктивные стереотипы взаимодействия с пространством по-прежнему настроены на пешее перемещение по земной поверхности с его естественными ограничениями. Благодаря же современным транспортным средствам мы сталкиваемся, можно сказать, с пространственной избыточностью (конечно, с точки зрения подсознания, а не сознания).

Проявляется эта условная избыточность, во-первых, как территориальный стресс. В наибольшей мере он характерен для обитателя современного мегаполиса, живущего в пригороде, или в спальном районе, или, может быть, в коттеджном поселке, ежедневно преодолевающего по пути на работу и обратно расстояние в несколько десятков километров. Конечно, при таких ежедневных перемещениях наш территориальный инстинкт возмущается, ибо от природы настроен на освоение определенной ограниченной территории. Такой территории, которую можно обойти (обежать) собственными ногами и которая нами подсознательно обживается, осваивается, отражается в нашей мозговой пространственной «карте» и далее воспринимается как своя, сравнительно безопасная. В отличие от чужой, пребывание на которой требует инстинктивной настороженности, внутренней напряженности и на которой мы в условиях современного городского образа жизни пребываем значительную часть времени.

Конечно, само по себе преодоление пространства требует затрат – не только материальных, но и психологических, эмоциональных. Это так называемый транспортный стресс, связанный как со скоростью перемещения, так и с взаимодействием людей, находящихся в дороге. Здесь и стресс водителя (машиниста, пилота и т. д.), и пассажира.

Добавим только одну деталь для пассажиров метро: и человеческая скученность (большие толпы людей в часы пик, ожидание в движущейся толпе рядом с эскалатором), а также само по себе пребывание под землей становятся для многих людей источником подсознательной эмоциональной напряженности, внешние проявления которой варьируются от смутной тревоги до приступов паники или фобии.

Проблемы в отношениях со временем оказываются для современного человека, пожалуй, еще более острыми, чем в отношениях с пространством. Похоже, что выраженность этих проблем нарастает из года в год. То ли мы разучились мирно уживаться со временем, то ли оно с нами. Что же в нашем времени стало не так?

Прежде всего, это неестественно быстрые ритм и темп жизни.

На самом деле, конечно, течение внешнего, физического времени не меняется: природа живет по своему обычному, не зависящему от человека распорядку. Это мы сами меняемся, ускоряется наше внутреннее, психологическое (а отчасти и биологическое) время. Утром мы планируем дел на день заведомо больше, чем можем успеть, – и все равно переживаем по поводу того, что не успеваем. Особенно интенсивно это ускорение психологического времени происходит в крупных городах и буквально бросается в глаза по контрасту: попадая из мегаполиса на короткое время в небольшой город, вы можете заметить, что люди на улицах непривычно медленно передвигаются, как будто никуда не торопятся.

Почему же ускоренный темп жизни мегаполиса оказывается навязанным для большинства живущих в нем людей? Дело не только во внешней регламентации нашей повседневной деятельности (социальный фактор), но и во внутренних причинах (психологический фактор). А именно в неосознанном подражании, свойственном каждому человеку с детства и основанном на механизмах группового инстинкта. Благодаря этому всеобщая спешка и навязанный чрезмерно интенсивный, ускоренный темп жизни оказываются для обитателей мегаполиса заразительными. Человек подсознательно ощущает себя капелькой в общем течении, в бурном потоке, в том всеобщем суетливом ритме, от которого ему некуда деться. Результат очевиден и для многих читателей знаком не понаслышке: недосыпание, переутомление, создающие почву для прочих стрессовых расстройств. В результате навязывания ускоренного внешнего темпа жизни меняется и ход наших внутренних биологических часов. Может возникать их сбой, или десинхроноз, – рассогласование внутренних ритмов с внешними (задаваемыми природными факторами). И даже рассогласование ритмов активности различных функциональных систем организма, что небезразлично для протекания многих его внутренних процессов. Существует даже такое расстройство – синдром хронической усталости. И хотя его этиология остается до настоящего времени неуточненной, вне всяких сомнений, в значительной степени виноваты в его происхождении стрессовые, психосоматические факторы.

Еще одна причина десинхроноза, выступающая как частный случай территориального стресса, – перелеты на большие расстояния со сменой часовых поясов. (Для некоторых времячувствительных людей подобные проблемы дополнительно могут возникать при осеннем и весеннем переходе на сезонное время.)

Вносит свой вклад в развитие десинхроноза и временного стресса еще и световое загрязнение, иначе говоря – продление с помощью искусственного освещения светлого времени суток. И хотя, казалось бы, мы этим занимаемся ежедневно и подвержены воздействию искусственного освещения чуть ли не с рождения, естественным для нашего организма подобный режим освещения не назовешь. Ведь именно к чередованию светлого и темного времени суток привязаны наши внутренние биологические часы. И к тому же в определенной мере еще и наш биологический возраст. Как показано биоритмологами, все стрессы действуют на наши биологические часы однонаправленно, вызывая ускорение их хода. И тогда для организма время начинает течь быстрее со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Подчеркнем, что все перечисленное связано с обычным, неизбежным для каждого из нас удлинением светового дня за счет искусственного освещения. А что же тогда испытывает организм тех, кто ведет ночной образ жизни? В частности, в тех случаях, когда это происходит вынужденно: в силу профессии, работы ночами или сутками напролет (медики, работники диспетчерских служб, транспорта и т. п.). А также в случаях, когда ночная жизнь – выбор добровольный в ее молодежно-развлекательном или богемном варианте?

Следующий вид стресса – стресс обитания. Откуда он возникает в нашей жизни?

Во-первых, источником скрытого стресса, связанного с ограничением пространства, становятся сами по себе современные многоквартирные жилые дома. Очевидные ограничения площади и объема, приходящихся на каждого обитателя, хотя и вписываются в санитарно-гигиенические нормы, но никак не могут стать нормой психологической.

Во-вторых, чем более многоэтажными становятся наши жилые дома, тем больше этот скрытый стресс усугубляется еще и оторванностью от земли, которая неосознанно может восприниматься как скрытая угроза, становиться источником внутренней напряженности. На самом деле, когда мы находимся над землей на высоте большей, чем кроны высоких деревьев (в среднем выше третьего-четвертого этажа), наше подсознание рефлекторно воспринимает это как нечто неестественное, пробуждая инстинкт самосохранения.

В-третьих, к описанному пространственному искажению окружающей среды добавляется еще и ее визуальное загрязнение. В самом деле, в условиях большого города нас окружает сплошь искусственная визуальная среда. Что воспринимает наш глаз, а точнее – наш мозг, его зрительные детекторы? Преимущественно это абсолютно прямые линии, углы, не свойственные живой природе. На эту зрительную неестественность накладывается еще и зрительная монотония – однообразие, многократное повторение одинаковых деталей, располагающихся в строгом геометрическом порядке. Естественно, все это вызывает у нас зрительное утомление – не столько физиологическое, сколько психологическое.

В-четвертых, в условиях городской среды к зрительному загрязнению приходится приплюсовать и загрязнение шумовое. На оживленных городских магистралях пешеходов преследует транспортный шум (впрочем, отчасти он затрагивает и водителей, и пассажиров). А ведь подсознательно мы ориентированы на то, чтобы улавливать любые внезапные звуки, обращать на них внимание, локализовать их источник в пространстве – это также одна из безусловно-рефлекторных программ избежания возможной опасности, связанных с инстинктом самосохранения. Подобное звуковое вторжение в личное пространство, нарушающее наше спокойствие, не обязательно бывает громким – для возникновения раздражения или иного дискомфорта уже достаточно фактора внезапности. Достаточно, чтобы звук был неожиданным и мог играть роль сигнала, предупреждающего о потенциальной опасности, даже если эта опасность не касается нас лично. Будь то скрип тормозов на проезжей части, или сирена «скорой помощи», или срабатывание автомобильной сигнализации во дворе под окнами вашего дома. Или, тем паче, когда вы только что собрались подремать – внезапный шум за стеной непонятно-где-и-на-каком этаже многоквартирного дома. И совершенно не обязательно, чтобы соседи надумали в неурочное время что-то сверлить, прибивать или передвигать мебель. Это может быть и банальный бытовой шум, источником которого оказывается мусоропровод или двери лифта.

А может быть, это чужие голоса, например детские: обычный плач ребенка, который не может оставить равнодушным любого психически здорового взрослого человека. Даже если это плачет чужой ребенок и наше вмешательство не только нецелесообразно, но и невозможно, наши безусловные рефлексы, настроенные на определенные звуковые частоты, заставляют нас испытывать определенный эмоциональный отклик.

Или, быть может, это голоса взрослых людей, передающие негативные эмоции (ваши соседи решили выяснять отношения и, увлекшись этим делом, перешли к словесной перепалке на повышенных тонах). Ваш сон может быть безнадежно испорчен.

Кроме того, к факторам неестественности обитания в современном городе относится и тепловое загрязнение. Из-за стремления находиться в среде с комфортной температурой возникает детренированность механизмов терморегуляции.

Стоит нам оказаться в некомфортных условиях, как летом мы изнываем от зноя, зимой дрожим от холода, но главное – кратковременные перепады температуры воздуха при перемещениях из транспорта на открытый воздух, потом в помещение и обратно, или промокшие ноги, или незначительный сквозняк, порой чуть ли не малейшее дуновение ветерка ввергает нас в болезнь. К тому же искусственный микроклимат, кондиционирование воздуха неблагоприятно сказываются на процессах естественного рефлекторного очищения бронхов. Могут возникать спазм бронхов (вплоть до астматических приступов) и аллергия на холод. У людей, которые жалуются на зябкость, может снижаться тонус периферических сосудов; у многих больных сахарным диабетом отмечается ухудшение самочувствия в холодную погоду; у людей, страдающих сезонной депрессией и поздней осенью будто впадающих в спячку (вместе со снижением настроения заметно снижается и физическая, и умственная работоспособность, наваливается сонливость), отмечаются жалобы на непереносимость холода. Наконец, описанные механизмы рассогласования внутреннего состояния организма с состоянием внешней среды приводят многих людей к метеочувствительности – резким колебаниям самочувствия при изменении погодных условий. А это, в свою очередь, становится предвестником заболеваний, в частности сердечно-сосудистых.

Наконец, к стрессам, связанным с физическим загрязнением среды обитания, приводят еще и электромагнитное загрязнение, и, конечно, загрязнение химическое.

Но это далеко не все. Оказывается, существует и так называемый пищевой стресс. Да, именно так: наша обычная пища, точнее, процесс ее потребления, становится источником стресса – на этот раз пищевого. И хотя стресс именуется пищевым, возникает он не пассивно, а активно: виновата не пища, а мы сами. Возможно, для многих людей это самый приятный стресс повседневной жизни, но он, тем не менее, приводит к весьма серьезным последствиям для организма. Это последствия переедания, которые наблюдаются внешне. Возникает противоречие в противостоянии стремления к получению удовольствия здесь и сейчас (связанного с пищевым инстинктом) с одной стороны, и других мотивов, связанных с сохранением здоровой внешности и привлекательной фигуры, – с другой. Кроме проблемы лишнего веса переедание также прокладывает дорогу многочисленным болезням – здесь и атеросклероз, и диабет, и заболевания суставов, и собственно пищеварительной системы. Таким образом, здесь мы сталкиваемся как с физиологическим стрессом, так и с собственно психологическим.

Все, о чем было сказано выше, относится к стрессам, связанным с бытом и питанием. Но человек жив не хлебом единым. Еще древние римляне требовали хлеба и зрелищ. Мы же живем в век информационных технологий. В каждом доме стоит по два (а то и больше) телевизора, в машинах у нас постоянно работает радио, даже в метро стоят экраны с рекламой. И эта сторона нашей обыденной жизни также связана со стрессом – информационным. В последнее время психологи стали называть средства массовой информации (СМИ) средствами массированной или манипулятивной информации. Эта информация навязывается человеку, который воспринимает ее часто пассивно или даже помимо собственной воли следующим образом.

В сознание читателей или слушателей информация внедряется с помощью скрытых психотехнологий, использующих приемы суггестивного речевого воздействия.

Она навязывается и закрепляется за счет многократного повторения согласно известным правилам формирования условного рефлекса – например, повторение в одном и том же СМИ, особенно эфирном, с небольшими вариациями. Или муссируется в разных СМИ, переписывающих новости друг у друга либо берущих их в одних информационных агентствах. Также информация дублируется по разным каналам: печатные и эфирные СМИ, Интернет, наружная реклама.

Информация может навязываться с помощью технологии информационной подмены или несоответствия рекламной оболочки сообщения (заголовка, анонса, интернет-ссылки) и его реального информационного наполнения.

И наконец, информация навязывается за счет прямой апелляции к человеческим инстинктам (страх, агрессия и т. п.), «жареных» фактов и псевдосенсаций, мистификаций или банальной лжи.

Результат известен: лавинообразный поток информации, который обрушивается на человека, несет с собой информационный стресс. В свою очередь, последний может перерастать в информационный невроз. Итог достаточно печальный. Вот только является ли он также неизбежным, неотъемлемым следствием современного образа жизни? Или его можно избежать?

Как показано в многочисленных исследованиях, информационный невроз у человека возникает, когда ему приходится быстро и ответственно перерабатывать много информации. При этом фактор ответственности, связанный со значимостью информации и высокой ценой ошибки, отражает состояние мобилизации, или психической напряженности. Он является ситуационно обусловленным, а значит, его можно избежать. А вот два других фактора, связанные с объемом воспринимаемой информации и скоростью ее анализа, неспецифические. Они-то как раз и связаны с неизбежными тяготами жизни современного общества, недаром называемого информационным. Ведь, по сути, они отражают ограниченную пропускную способность сознательной переработки информации, не соответствующую требованиям, которые предъявляет к человеку современный образ жизни. Нужно подчеркнуть, однако, что человеческий мозг может перерабатывать информации и на два порядка больше – если только она представлена не в словесной или цифровой форме. Не на безжизненном языке сухих цифр и пустых слов, а на живом языке телесных ощущений, ярких образов, запахов – словом, естественном языке жизни, предназначенном для общения с природой. Том самом языке, для которого наш мозг изначально и был предназначен, как и мозг других детей природы – братьев наших меньших, и отшлифован в процессе длительной эволюции. Сугубо человеческие же способности, связанные с речью и абстрактным мышлением, являются свежеприобретенными, эволюционно молодыми и потому недостаточно совершенными с точки зрения эффективности использования ресурсов мозга, его коэффициента полезного действия.

И наконец, последний вид стресса – это стресс общения. Да, инстинктивная потребность в общении является одной из важнейших движущих сил человеческой психики. Она сопровождает человека еще до рождения (мама ведь говорит со своим еще не родившимся ребенком) до последних дней. Просто эта потребность с нашим развитием меняет формы. И когда она перестает удовлетворяться, возникает стресс.

Есть и другой аспект этой проблемы. Дело в том, что источником стресса становится и общение в привычном смысле, непосредственное общение с окружающими людьми. В условиях большого скопления людей, например в городе, общение распыляется, его участники не связаны постоянными общими интересами, их связывают интересы ситуативные. Так и возникает парадоксальная ситуация, которая в психологии называется публичным одиночеством. Суть ее в том, что избыток общения формального постоянно находится в противоречии с недостатком общения неформального, искреннего. Другими словами, это избыток общения с незнакомыми или малознакомыми людьми и явный недостаток общения со своими, с теми, кого мы воспринимаем эмоционально близкими. К этому же можно добавить запрет в обществе публичных проявлений искренних, живых эмоций.

Помимо того что наш современный городской образ жизни приводит к разобщенности людей и тем лишает их взаимной психологической поддержки, он еще и буквально сталкивает их друг с другом. Мы имеем в виду столь характерное для больших городов скопление масс людей в ограниченном пространстве, приводящее к вынужденной гиперкоммуникации. Еще три десятилетия назад психологи говорили о том, что житель крупного города за один день видит больше незнакомых лиц, чем средневековый крестьянин за всю свою жизнь. Но когда мы говорим о физиологической природе человеческих стрессов, об инстинктивном защитном механизме «свой – чужой», к приведенному выше справедливому высказыванию нужно добавить, что городской обитатель видит вокруг себя не просто новые для него, незнакомые лица. Его окружают со всех сторон именно подсознательно чужие лица, инстинктивно воспринимаемые как враждебные из-за пробуждения в стрессовых ситуациях скрытых агрессивно-оборонительных реакций.

К тому же в городской суете, особенно в большой толпе, часто физически нарушается наше личное пространство, наша психологическая территория. Образно говоря, люди натыкаются на подсознательные «острые углы» друг друга, усиливая свою внутреннюю напряженность. И это служит дополнительным рефлекторным толчком для запуска стрессовых реакций агрессии (борьбы) или бегства.

Краткий обзор понятия «стресс» показал нам, что в современных условиях человек не в состоянии уйти, спрятаться от стресса. Так может ли он самостоятельно справиться со своими стрессами и возникшими на их основе психологическими проблемами?

Из американских фильмов, которые просто заполонили наши теле– и киноэкраны, мы знаем: как только у киногероя возникают проблемы, он идет к психотерапевту – и его проблемы разрешаются.

Как все просто! Но в фильмах не говорится о том, что, во-первых, это удовольствие стоит очень дорого (в той же Америке профессия психотерапевта считается одной из самых высокооплачиваемых; кроме этого, у них культивируется культ психотерапии), во-вторых, может реально возникнуть зависимость от психотерапевта, когда любое решение, даже самое простое, клиент приходит согласовывать со специалистом. И при этом платит, платит, платит. Есть и еще один момент, о котором не говорят. Общение с психотерапевтом не разовое. Процесс может растянуться на годы. Хотя все сказанное выше ни в коем случае не говорит против психотерапии. Если вы нашли хорошего специалиста и у вас действительно есть проблемы и при этом есть деньги – вперед!

Только вот менталитет нашего человека не американский, он другой, отечественный. Мы не пойдем к психотерапевту. Потому что у нашего среднего человека нет на это денег. Это первое. Второе: мы постоянно или путаем, или не понимаем разницы между психологом и психиатром. Мы не знаем, что психолог работает с психически здоровыми людьми. Просто у них появились проблемы и сами они не в состоянии их разрешить. А психиатры работают или, лучше сказать, лечат больных людей. Тех, у кого проблемы с психикой. И третье: в нашем отечестве еще на волне перестройки появились, но, к сожалению, так и остались различные экстрасенсы, астрологи, астропсихологи, потомственные ведьмы и колдуны, шаманы и т. д. И, что интересно, у многих из них есть лицензия на подобную деятельность. Удивительно, как можно поверить в то, что известная провидица, народный знахарь или «космическая колдунья» снимают порчу, испуг, сглаз, проклятие с вас и вашей семьи, избавляют от пристрастия к азартным играм, от вредных привычек, пьянства, курения, переедания, лечат заикание, энурез, одышку, бессонницу, храп, устанавливают защиту от негативных влияний, возвращают любимых, снимают венец безбрачия, восстанавливают мужскую силу, помогают в выборе бизнеса, выливают воск в намагниченную воду! Думаете, все перечисленное выше – фантазия? Ничего подобного! Это печатают в газетах!

И все-таки, можно ли самостоятельно избавиться от стрессов и проблем? Да, можно. Давайте остановимся на том, как это сделать.

Но прежде всего хотелось бы вас предупредить, что само собой ничего не придет. Нужно, чтобы вы захотели изменить свою жизнь, избавиться от стресса. А что значит хотеть?

Хотеть – это не только иметь сильную волю. Хотеть по-настоящему – это значит хотеть не только сознательно, но и на уровне подсознания. При занятиях саморегуляцией, при управлении собственным организмом силой мысли, а также мысленной репетиции предстоящих событий и составлении жизненных планов старайтесь не слишком заботиться о результате, и тогда он придет сам собой.

Попробуйте поначалу сосредоточиться не на конечном результате, а на самом процессе его достижения. Это не избавляет от необходимости совершать определенные действия – но тогда, по крайней мере, вы меньше замечаете прилагаемые усилия, зато обращаете больше внимания на полученный результат. А как известно, соотношение затраченных усилий и результата описывается как эффективность. Сначала, таким образом, повышается ваша подсознательная субъективная эффективность, а потом приходит черед и подсознательной объективной эффективности. Другими словами, сначала представьте нечто для себя, потом это воспримут окружающие, и, получив от них обратную связь, вы убедитесь, что у вас на самом деле получается задуманное.

Иными словами, старайтесь не стараться. Или, по крайней мере, если и стараться, то не слишком. Именно тогда можно получить результат, максимальный с точки зрения эффективности затраченных усилий.

А если результата долго достичь не удается, а удача проскальзывает сквозь пальцы, попробуйте сделать совсем уж парадоксальный шаг по принципу «от противного»: попробуйте представить себе результат, противоположный желаемому. В психологии есть приемы, которые так и называются: от противного. Когда человек чего-то очень хочет, а у него ничего не получается, он начинает этого чего-то не хотеть, отказывается от него. В результате все получается. Объясняется данный феномен просто. Сильное желание чего-то достигнуть приводит к тому, что закладывается основа, фундамент решения проблемы. Но человек устает, торопит время и в результате ему кажется, что проблема не может разрешиться. Стоит немного остановиться – а в это время запущенный механизм решения проблемы уже набрал обороты и продолжает это делать, – и вот проблема почти решена.

Хотеть подобным образом на уровне сознания и подсознания – значит мобилизовать все внутренние резервы, настроиться, когда все внутренние части собственного Я хотят чего-либо единогласно, а не устраивают бесконечные парламентские споры «за» и «против». Хотеть – значит создать для себя установку, т. е. заложенную в подсознании программу действий, запрограммировать свой организм и психику на достижение результата. И тогда можно начать действовать без сомнений и колебаний, не задумываясь о результате. Там, где встретятся трудности, где ум и сознание заблудятся в лабиринте противоречий, подсознание найдет наилучший выход из тупика. Подсознание подскажет, что делать дальше, а обстоятельства как бы сами собой будут складываться в вашу пользу.

Иными словами, то, что происходит с человеком, действительно познавшим себя, сумевшим найти опору в своем подсознании, на практике изучившим собственную психологию и физиологию, зачастую действительно представляется чудом. Чудеса же, как считают ученые, тоже имеют и свою психологию, и свою физиологию. Физиология чуда – это освоение навыков психологической саморегуляции, открывающих сознательный доступ к подсознательным ресурсам, к интуитивной мудрости организма. За счет подключения внутренних резервов и более полного использования потенциальных возможностей, которые заложены природой в человеческом организме, значительно повышается коэффициент полезного действия мозга и организма в целом (в обычном состоянии, по оценкам разных авторов, не превышающий 5—10 %), а также эффективность взаимодействия последнего с внешней средой. Так происходят «чудеса», когда человек вдруг исцеляется от неизлечимой болезни, сбрасывает десятки килограммов лишнего веса, раз и навсегда избавляется от вредных привычек. И так происходят «чудеса», когда человек ходит босиком по горящим углям, нежится на «мягком» ложе из гвоздей или битого стекла и многое другое, что поражает воображение. А также и то – и воображение это не поражает, поскольку кажется простым житейским делом, всего лишь везением и успехом, – что человек добивается заметных результатов в практических делах. Так происходит всегда, когда человек добивается чего-либо в жизни, совершает что-либо, преодолевая трудности и препятствия. Когда он действительно хочет добиться результата в том, что делает, и результат превосходит его ожидания и многократно превышает затраченные усилия. Когда он сознательно стремится к тому, чего хочет его подсознание, – конечно, если подсознательные влечения достаточно реалистичны и полезны. Иначе говоря, человек оказывается действительно успешным и удовлетворенным собой и жизнью, если его сознательные цели согласуются с подсознательными влечениями. А для этого существуют три способа эффективной самонастройки, или самомотивации.

Способ первый. Сделать сознательный шаг навстречу своему подсознанию – принимать подсознательные влечения, прислушиваясь к интуитивным подсказкам.

Способ второй. Помочь подсознанию хотя бы на шаг приблизиться к сознательным целям, убедить его в их важности (внушение и самовнушение).

Способ третий. Делать шаги к сближению с обеих сторон: и сознательной, и подсознательной (саморегуляция, внутренняя дипломатия).

В общем, стоит только захотеть по-настоящему – и все получится. Надо только этому научиться – научиться хотеть по-настоящему.

Есть ли такой секрет на самом деле? И да и нет. «Да» – потому что существуют психологические технологии постановки и достижения целей – рецепты успеха, разработанные специальным направлением психологической помощи – психотерапией, ориентированной на желания. «Нет» – потому что этот секрет перестает быть секретом для наших читателей… если, конечно, они применяют почерпнутые знания на практике.

Конечно, все это и просто и сложно одновременно. Часто мы даже не замечаем, что негативные мысли («У меня ничего не получится», «Все плохо», «Проблемы не разрешаются и не разрешатся», «Ах, как мне плохо, меня обидели» и т. д.) захватывают наше сознание. Мы уже не можем от них избавиться, и нам иногда даже нравится заниматься самоистязанием. Мы постоянно думаем о неразрешенных проблемах, но не с целью их разрешения, а просто о них. Ложимся спать – думаем о них, просыпаемся – думаем о них. Возникает простейшая негативная цепочка. Негативные мысли вызывают негативные эмоции. При их развитии возникают связанные с ними внутренние ощущения. Они, естественно, тоже негативные. Эти ощущения в теле осознаются нами, напоминая или прямо говоря о неприятных эмоциях, по ассоциации всплывают те же негативные мысли. Все! Круг замкнулся! Кругом один негатив.

Когда же мы можем вмешаться, чтобы разомкнуть порочный круг, где его слабое звено, за которое можно ухватиться, чтобы разорвать цепь, которая нас душит?

Как известно, сознание, перефразируя известную народную мудрость, пусто не бывает. Сознание может быть наполнено полезными, конструктивными мыслями, но может быть наполнено и мыслями деструктивными, саморазрушительными, служить источником проблем и омрачать наше существование отрицательными эмоциями. К счастью, три части, заполняющие наш внутренний мир, живут как бы в разном ритме:

а) мысли – наиболее скоротечный, мимолетный процесс;

б) эмоции – процесс более инертный, медленнее затихающий;

в) телесные ощущения, связанные с внутренними физиологическими процессами; могут протекать наиболее длительно.

Многие из этих внутренних процессов сравнительно стабильны (дыхание, пульс, температура). Они всегда под рукой, вроде бы постоянные и в то же время слегка изменчивые – слегка, но вполне достаточно для наших целей, ровно настолько, чтобы приковывать внимание, удерживать его. Их-то, эти ощущения, и можно использовать для того, чтобы загрузить внимание (и сознание) нейтральной или положительной информацией, вытесняя негативные мысли и эмоции. Это именно те спасительные поручни, на которые можно опереться, чтобы не поддаться минутной слабости, не впасть в отчаяние, в депрессию, избавиться от неприятных мыслей и нежелательных эмоций.

Вопреки распространенному представлению, эмоцию нельзя погасить одним лишь усилием воли; при этом гасится только внешнее ее проявление, сама же эмоция, раз возникнув как субъективное состояние человека, не может быть устранена. В полной мере это становится возможным при использовании навыков психологической саморегуляции. С их помощью, когда человек захвачен какой-то негативной идеей, наблюдая за своими мыслями, он может отделиться от них, как бы расфокусировав внимание, одновременно наблюдая за течением мыслей и за другим, более медленным процессом – осознавая присутствующие в данный момент эмоции или телесные ощущения. И точно так же человек, находясь во власти негативной эмоции и наблюдая за своими ощущениями, связанными с телом, может отделиться от этой эмоции, диссоциироваться с ней. Тем самым достигается приостановка соответствующей физиологической реакции организма, вегетативного обеспечения эмоций. Отсутствие же вегетативного возбуждения может вызывать торможение, ослабление эмоций и даже в дальнейшем препятствовать их возникновению. Можно сказать, что осознание человеком телесных ощущений, вызванных эмоциями, равнозначно тому, что он находится в полном контакте со своими чувствами. Однако подобная возможность от природы присутствует в человеческом организме лишь потенциально; умение отслеживать эмоции не дается человеку от рождения, этому надо учиться.

Можно твердо заявить, что это тренируемый практический навык, так же как и умение плавать, ездить на велосипеде, водить автомобиль. Практически каждый может этим пользоваться. Есть только одно существенное отличие умения справляться с негативными мыслями и эмоциями от вышеперечисленных бытовых навыков.

Некоторые люди приходят к этому умению интуитивно. Другим нужно этому учиться – учиться владеть собой, избегать вредных последствий стресса.

Как избавиться от нежелательных эмоций и вызвать желаемые

Негативные эмоции, как мы уже знаем, для нас важны не только кратковременным душевным дискомфортом, но и в еще большей мере своими отдаленными стойкими негативными последствиями. Откуда же берутся эти эмоции и почему они могут наносить вред? Ведь природа устроила организм человека целесообразно, с огромным запасом прочности, приспособив его для долгой и здоровой жизни! Так-то оно так, да только природа-матушка рассчитывала совсем на другой образ жизни. Не могла она предвидеть грядущий рост цивилизации и культуры, оторвавших человеческое существование от природных корней, от биологического естества, превративших для современного человека многие эмоции из средства выживания в дикой природе в инструмент саморазрушения.

Еще в 20-е годы прошлого столетия американский физиолог, доктор медицинских наук, почетный член РАН У. Кэннон в своей теории эмоций назвал их «реакциями борьбы или бегства» («fight-or-flight»). Такие эмоции, как, например, гнев или страх, биологически оправданны, полезны. Они подготавливают организм, чтобы выжать все возможное из мышц, вступая в схватку или спасаясь бегством. Происходит так называемая симпатическая активация – в кровь выбрасывается адреналин, заставляющий сердце биться быстрее, одновременно повышается артериальное давление, учащается дыхание, перераспределяется кровоток и повышается уровень сахара в крови – все для того, чтобы лучше обеспечить мышцы кислородом и питательными веществами, развить максимальное мышечное усилие (сильнее ударить или быстрее убежать). Этот механизм, унаследованный нами от далеких предков, работает одинаково и у животных, и у человека. Но если неандертальцу, одетому в звериные шкуры и вооруженному каменным топором, этот механизм помогал одолеть в бою врага-иноплеменника или ускользнуть от свирепого хищника и спасти свою жизнь, то нашему современнику в костюме и при галстуке, вооруженному лишь телефоном да шариковой ручкой, он создает одни лишь проблемы, ибо вступает в противоречие с правилами жизни современного общества. Ведь в большинстве ситуаций проявить физическую агрессию против лица, вызвавшего негативную эмоцию, против собеседника, увы, нельзя. Да и быстрые ноги не помогут в решении сегодняшних проблем. Человек, сидящий за столом в офисе, столкнувшись с неприятной информацией, внутренне напрягается: зашкаливает давление, учащается пульс, чтобы обеспечить мышцы энергией. И мышцы напрягаются, готовясь к действию, но… действия-то и не происходит. Физиологические же сдвиги, эта неизрасходованная, невостребованная подготовка к несовершившемуся действию, остаются.

Исходя из вышесказанного, рецепт безвредного для здоровья эмоционального выражения звучит так: назад к природе, но цивилизованным образом, не допуская эмоциональной несдержанности и разболтанности. Необходимо находить компромисс между выплескиванием эмоций и их сдерживанием, придерживаясь золотой середины и тщательно прорабатывая с помощью методов психологической саморегуляции остаточные проявления сдержанных эмоций. После того как в конкретной ситуации проработаны телесные проявления эмоции и осознаны глубинные причины ее возникновения, у человека часто возникает не только чувство освобождения, но и ощущение, что им исправлена сделанная ранее ошибка. Ведь с точки зрения психотехники отрицательная эмоция – это просто ошибка, эмоциональная реакция на неправильно представляемую ситуацию. По крайней мере, в условиях современного образа жизни биологический смысл отрицательных эмоций, их целесообразность для нашего организма в подавляющем большинстве ситуаций повседневной жизни давно утеряны.

А поскольку неотработанные эмоции запечатлеваются в теле, человек жалуется на сердце, на гипертонию, а в мышцах, как след неотреагированных эмоций, образуются участки застывшего напряжения или повышенного мышечного тонуса.

На языке клинической диагностики подобные очаги мышечного гипертонуса именуются фибромиалгией, или болезненными мышечными уплотнениями. Последние же, в свою очередь, в зависимости от их расположения могут рефлекторно влиять на внутренние органы, имитируя их расстройства: нарушения ритма сердца, загрудинные боли, изжогу… А дальше за счет физиологических механизмов обратной связи замыкается порочный круг, в котором участок хронически повышенного мышечного тонуса, в свою очередь, служит генератором очага застойного возбуждения в коре головного мозга.

В тесной связи с подобными феноменами находятся и так называемые мышечные зажимы, описанные еще великим русским режиссером и теоретиком театра, создателем системы актерского искусства, знатоком эмоций К. С. Станиславским. И эти мышечные уплотнения влияют и на наше настроение, вызывая, казалось бы, беспричинную тоску, или тревогу, или раздражительность. Ведь еще в прошлом веке русский физиолог И. М. Сеченов, создатель российской физиологической школы, рассуждая о причинах эмоций, писал о «темном мышечном чувстве». Мышечное напряжение как спутник болезней описывалось и американским психологом, основоположником теории релаксации Е. Джейкобсоном. В самом деле, как часто человек чувствует себя (после конфликта, в кризисной ситуации или просто к концу рабочего дня, недели) подавленным, измотанным, уставшим! Не случайно складывались народные выражения для описания эмоциональных состояний: «как тяжесть с плеч», «взвалить ношу», «надеть хомут на шею» – это тяжесть не только в переносном смысле, это и физическое ощущение тяжести, остаточное мышечное напряжение, связанное с неотреагированными эмоциями.

Более того, постоянное сдерживание эмоций, их экспрессивных проявлений, груз которых оседает в теле человека в виде участков мышечного напряжения, или телесных эквивалентов эмоций, приводит к постепенному образованию мышечного «панциря». Этот невидимый для окружающих барьер, с которым его обладатель не расстается ни днем ни ночью, способствует механизации душевной жизни и постепенному заключению характера в панцирь под воздействием общественных стереотипов (вспомним чеховского «Человека в футляре»). Образно говоря, в мышцах остается вся информация о пережитых человеком стрессах.

Вследствие того что в мышце сохраняются участки остаточного, хронического напряжения, происходит сбой циклического чередования периодов ее напряжения и расслабления, природного физиологического «маятника». В результате при движениях некоторым мышцам приходится выполнять двойную работу, преодолевая не только силу тяжести, но и сопротивление противостоящих им напряженных мышц-антагонистов. Со временем у человека формируется нарушенный двигательный стереотип, расстраиваются тонкие механизмы согласования деятельности различных мышц во время движения. Мозг привыкает к их постоянному напряжению и как бы забывает естественные навыки ненапряженных, пластичных движений, усвоенные в детстве.

При этом необходимо помнить: когда мы говорим, что эмоции запечатлеваются в теле, с физиологической точки зрения мы имеем в виду, что они хранятся в головном мозге. Но при этом следы эмоций проецируются на тело как на своеобразный экран. Существование же застойных очагов возбуждения в мозге приводит к определенным трофическим изменениям в области их телесных проекций, особенно в мышцах. Воздействуя на них, можно по цепочкам обратной связи воздействовать и на мозговые очаги. На этом принципе основана так называемая телесно-ориентированная психотерапия, популярная за рубежом и начинающая завоевывать признание в нашей стране. В ее арсенале существует большое число методов, сочетающих физическое лечение с психологической разгрузкой и основанных именно на работе с мышцами, снятии мышечных спутников эмоций и устранении заболеваний внутренних органов.

Как же мы привыкли выражать накопленные эмоции? Для людей определенного психологического склада легче всего «разрядиться» за счет других (подчиненных, членов семьи и т. д.), перенеся на них свое раздражение, но это не всегда приносит облегчение. Для людей же сдержанных, хранящих чувства в себе, этот способ неприемлем. Традиционные в нашей культуре способы – алкогольный, парильно-саунный, азартно-преферансный, комбинированный – имеют свои минусы. Не говоря уже о недавно привнесенном, но распространяющемся в молодежной среде психохимическом (употребление психоактивных веществ, приводящих к формированию болезненной зависимости). Главной причиной систематического употребления подобных веществ, представляющих собой яд для мозга, служит стремление использовать их для снятия стресса. И конечно, элементарное неумение справляться со стрессами иным путем.

Итак, откуда берутся негативные эмоции, мы выяснили. Но для того чтобы уметь бороться с ними, крайне важно представлять механизмы их развития и формирования. И прежде чем продолжить разговор, ответьте на такой вопрос. Когда человек поднимается по лестнице, у него поднимается кровяное давление. А может быть, благодаря тому, что поднимается давление, он и способен подняться по лестнице? Но причем здесь эмоции? А вот причем.

Согласно современной психологии и психофизиологии, вызванные эмоциями физиологические изменения и связанные с ними ощущения происходят раньше, чем эмоция становится осознанной. Другими словами, сначала мы реагируем на возникшую ситуацию автоматически, инстинктивно. И это происходит настолько быстро, что наше сознание не успевает отреагировать. И только потом мы осознаем эти ощущения и на их основании узнаем собственные эмоции.

Наши эмоции – это условные рефлексы, функционирующие на неосознаваемом уровне. Именно механизм эмоциональной реакции срабатывает автоматически, а уже ее результат осознается человеком. Если человек фокусирует внимание на механизме эмоциональной реакции, он может рассказать о своих эмоциях так: я волнуюсь, я злюсь и т. д. Если же не осознает, то эмоции образуют некоторый фон, на котором и протекает его деятельность и от которого напрямую зависит его функциональное состояние.

Развитие эмоции происходит как снежный ком, который ширится, растет и начинает захлестывать весь организм. Первоначально «пожар» эмоции загорается в мозге, в его глубинных структурах. Отсюда он перекидывается на другие области мозга, имеющие отношение к подсознанию, одновременно отражаясь на мышцах, внутренних органах, выбросе в кровь гормонов. Затем, когда эмоция распространяется дальше, захлестывая все области мозга, когда сигналы от напряженных мышц и растревоженных внутренних органов по каналам обратной связи, как специфическим, связанным с отдельными участками тела («вот сердце заныло… вот в висках застучало… вот в животе заурчало… в глазах потемнело…»), так и неспецифическим (немотивированная тревожность), поднимаются до уровня сознания, мы наконец-то замечаем, осознаем свое чувство. И здесь, уже на уровне сознания, эмоция может продолжать расти, когда человек привязывает к этим ощущениям привычный стереотип – боится собственного страха, сердится на собственную раздражительность, словом, уже на уровне сознания сам себя взвинчивает, разжигает, находится в состоянии повышенной эмоциональной готовности.

Вот и получается, что проявление эмоциональных реакций становится похоже на проявление условных рефлексов, которым человек обучился в раннем детстве и которые усвоились достаточно прочно, перейдя на уровень навыка.

Так что же, получается, управлять эмоциями человек не может? Нет, может. Но учится он этому в более или менее зрелом возрасте, когда привыкает брать эмоции под контроль. Одни это делают автоматически, не задумываясь над процессом обучения. Другие – осознанно, обучаясь контролировать эмоции. О таких людях говорят: это сильная личность. Но в любом случае используется один и тот же механизм – психофизиологическая реакция расслабления.

Возникает логичный вопрос: может ли обычный человек научиться контролировать свои эмоции? Посмотрите вокруг. В большинстве своем люди привыкли к собственной раздражительности, вспыльчивости и или ищут оправдания такому поведению, или кичатся им, заявляя, что у них такой характер и менять себя они не собираются.

На самом же деле избавиться если не от самих негативных эмоций, то от вызванных ими внутренних неприятных ощущений, болезненных последствий вполне реально. Наш организм самой природой создан так, что в нем имеется своеобразный биологический маятник, благодаря которому его состояние периодически меняется: на смену реакции напряжения, или стрессу, приходит реакция расслабления, или покой. В борьбе и непрерывном чередовании этих противоположностей достигается нормальное состояние. Соответственно, имеется в нашем организме заранее запрограммированный той же природой физиологический ответ, противоположный стрессовой реакции, – реакция релаксации.

И хотя реакция напряжения в первую очередь связана с напряжением мышц, обеспечение мышечной работы вовлекает в напряженную деятельность весь организм, все его основные органы и системы. Вот почему, если стрессовая реакция повторяется часто или организм пребывает в состоянии постоянного стресса, последний оказывает повреждающее действие на самые разные органы и приводит к развитию многочисленных заболеваний.

Вроде бы все здесь просто и понятно, все, как говорится, разложено по полочкам. Чтобы извлекать из стресса только пользу, используя его как движущую силу, и застраховаться от возможных негативных последствий, надо всего-навсего в нужный момент включать реакцию релаксации и снимать напряжение. Но не обольщайтесь: книжное знание еще не гарантия того, что вы в действительности сможете это сделать. И потому наша задача – научиться использовать эту теоретическую схему на практике, в повседневной жизни, чтобы вовремя переключаться от стрессовой реакции к реакции расслабления. При этом наиболее важными контролирующими параметрами, – а это именно то, чем можно управлять, – для нас будут напряжение/расслабление мышц и дыхание. Это и есть то подручное средство, которое с успехом можно применять для того, чтобы не только научиться снимать стресс, но и со временем научиться контролировать свои эмоции.

Конечно, мы можем научиться осознавать преимущественно внешние эмоциональные проявления и непосредственно воздействовать только на них. Но это именно то чувствительное звено в развитии эмоции, на которое можно повлиять, чтобы затормозить ее в зародыше. Для этого необходимо:

• Остановить волну эмоции на уровне сознания. Подумайте: когда мы замечаем в себе эмоцию, чувство, мы замечаем всего лишь внутренние ощущения. Примите это как предупредительный сигнал вашего подсознания. Оно хочет или предостеречь от возможных неприятностей, или помочь мобилизовать внутренние резервы, или просто обратить внимание на что-то важное, что иначе вы могли бы просто не заметить. Подумайте, что волноваться и переживать по этому поводу бессмысленно. Наоборот, заметив связанные с эмоциями ощущения, можно как бы отделиться от них, наблюдать за ними как бы со стороны, а затем нейтрализовать их. Но прежде чем избавиться от неприятных ощущений, постарайтесь проанализировать их истинную причину, которая далеко не всегда лежит на поверхности. Очень часто обстоятельства, вызвавшие бурную эмоцию, являются лишь поводом, намеком на истинные причины. Используйте эту возможность, чтобы разобраться в своих проблемах.

• Выработать систему раннего оповещения о происходящих в организме изменениях, связанных с эмоциями. Как мы уже упоминали, первоначальные, ранние изменения состояния мышц и внутренних органов в момент подъема эмоциональной волны по каналам обратной связи доходят до подсознания. На уровне сознания мы замечаем эти изменениягораздо позже, когда эмоции становятся достаточно сильными. Научиться замечать эти изменения раньше, перенести «сторожевой пункт» из подсознания в сознание – значит получить возможность своевременно гасить негативные эмоции. Как этого добиться? Развивать, тренировать навыки самонаблюдения, самоосознания. Для этого применяются достаточно простые упражнения, которые мы будем обсуждать дальше. И запомните: лучше чувствовать собственный организм – значит лучше к нему относиться.

• Выработать навык нейтрализации отрицательной эмоции по принципу «клин клином вышибают», т. е. при помощи состояния покоя/расслабления или противоположной эмоции. Для этого нужно научиться произвольно создавать такое состояние инструментов эмоции – мышц (с помощью расслабления мышц туловища и конечностей, а также мимических) и внутренних органов (с помощью самонаблюдения, осознанного дыхания), которое характерно для покоя или положительных эмоций.

Вот этим мы с вами и займемся.

Упражнение «Как вызвать в самом себе большое искреннее чувство»

Для этого упражнения вам понадобится зеркало. Разместите его перед собой, расположив его так, чтобы видеть лицо и плечи. Посмотрите внимательно на свое лицо, как будто изучаете его впервые. Обратите особое внимание на симметричность левой и правой половин лица. Если выражения этих половинок не стыкуются, постарайтесь их согласовать. Дело в том, что их асимметрия часто свидетельствует о наличии внутренних конфликтов и депрессивных состояний. Затем переходите к мимическому выражению эмоций. Попробуйте сначала внешне изобразить различные эмоциональные состояния, соответствующие базовым – радость, печаль, гнев, страх, – каждое не менее пяти минут. Чтобы облегчить себе задачу, можете вспоминать соответствующие эпизоды из жизни. Произносите вслух реплики, соответствующие воображаемой ситуации, при этом внимательно следите, как меняется звучание вашего голоса. Если какие-либо внешние или внутренние ограничения мешают вам сделать это, можете попробовать произнести их мысленно, проговаривая про себя: важно представлять именно диалог, как бы разговаривая со своим отражением. Следите также за внутренними ощущениями. Наблюдайте за своим лицом, внимательно отслеживая изменения мимики, выражения глаз до тех пор, пока не почувствуете, увидите, услышите – словом, убедитесь, что вжились в нужное состояние. Можете поэкспериментировать, чтобы найти наиболее легкий для вас, обходящий внутренние ограничения вариант подобной работы. Можете попробовать закрыть глаза и мысленно представить зеркало и свое отражение в нем. Можете найти партнера, который будет выслушивать вас, подсказывать и направлять ваше внимание.

Суть упражнения. Помимо художественно– артистического аспекта, свойственного близким к психотерапии техникам актерского мастерства, упражнение имеет аспект физиологический. Ощущения, поступающие в мозг от лицевых (мимических) мышц, а также наблюдение выражения лица в зеркале – обратная лицевая связь – являются одними из важнейших психофизиологических механизмов эмоций. Поэтому особое внимание при выполнении упражнения необходимо обращать именно на эту обратную связь, или синхронность изменения ощущений на лице и отдаленных ощущений, связанных с эмоциями, в других участках тела.

Упражнение «Клин клином вышибают»

Усовершенствованная версия предыдущего упражнения, несколько приближенная к реальной жизни: выработка навыка смены отрицательной эмоции противоположной. Используйте опыт, полученный при выполнении предыдущего упражнения. Выберите одну положительную эмоцию, вживание в которую в предыдущем упражнении удалось вам легче всего. Вызовите неприятную эмоцию, и как только ощутите, что неприятные чувства начнут вас наполнять, вызовите положительную эмоцию. Проделайте это несколько раз подряд; постепенно вам удастся ускорить темп. Проработайте подобным образом различные отрицательные эмоции.

Усложненный вариант упражнения «Клин клином вышибают»

Находясь в спокойном, уравновешенном состоянии, представьте некоторую волнующую вас ситуацию, ожидаемую в будущем, – не только повторяя привычные словесно оформленные мысли, но и представляя соответствующие эпизоды в виде мысленных зрительных образов, представляя себя поочередно в роли актера или зрителя виртуального театра. Замечая проявления тревоги, других негативных эмоций, вспомните свои ранее отрепетированные положительные эмоции. Добившись нормализации эмоционального состояния, вернитесь к представлению эпизодов воображаемого спектакля, на этот раз выступая в роли режиссера и драматурга, меняя по собственному усмотрению сценарий происходящего действия – так, чтобы это удовлетворяло вас в наибольшей степени. При этом можете представлять себя не в роли непосредственного участника происходящих на мысленной «сцене» событий, а наблюдать за ними как бы со стороны – из зрительного зала или с режиссерского места. Запомните соответствующее собственное внутреннее состояние и вспоминайте его в дальнейшем, при реальных событиях, связанных с мысленно отрепетированными вами сценами.

Суть упражнения. Техника мысленной репетиции направлена на события, которые ожидаются в будущем. Таким же образом можно мысленно репетировать и прошлое, соответственно его перестраивать и совершенствовать. В психотерапии подобные техники носят название реимпринтинга (изменение личной истории) и т. п. При этом изменение отношения человека к собственному прошлому помогает ему изменить как свое самочувствие в настоящем, так и поведение в будущем.

Это полезно для снятия тревоги, фобий, расширения репертуара поведенческих навыков. Подобная техника помогает также избавляться от привычных негативных мыслей, вследствие которых человек разжигает отрицательные эмоции.

В повседневной жизни эта техника может оказать действенную помощь в нормализации эмоционального состояния в экстренной ситуации, если навык вызывания желательной эмоции доведен до автоматизма. Для этого приятная эмоция должна быть ассоциирована с конкретными привычными воспоминаниями, становящимися рефлекторными «якорями» (мыслями, образами, ощущениями), позволяющими «заякорить» нужное состояние прочно и глубоко, чтобы потом восстановить его достаточно быстро в необходимый момент.

Упражнение «Марионетка»

Это упражнение желательно повторять в различных жизненных ситуациях, особенно когда вы находитесь в обстановке, вызывающей у вас негативные эмоции. Попробуйте представить, как будто ваше собственное Я, контролирующее мысли, движения и эмоции, находится вне тела. При этом тело живет и движется чисто механически, как автомат, управляемый извне. Можете представить, что ваше Я наблюдает за собственным телом как бы со стороны (обычно сверху). Невидимые нити, идущие от этого центра, управляют вашими движениями, невидимые кнопки – эмоциями. При этом как телесные, так и душевные движения становятся отстраненными от вашего Я, переживаются как нечто искусственное, как будто это происходит не с вами, а с кем-то другим. Запомните это состояние, в котором вы можете ощущать физические проявления эмоций, не отягощенные их психологической составной частью, отделенные от переживаний (в этом и заключается эффект диссоциации), чтобы использовать его в дальнейшем. Проживите в этом состоянии несколько минут, затем вернитесь в собственное тело (ассоциируйтесь с ним), чтобы в прямом смысле вновь ощутить полноту переживаний.

Впоследствии можно использовать полученные навыки для того, чтобы в обстановке накала эмоций быстро успокоиться с помощью диссоциации, разделения осознавания своего тела и осознавания собственного Я. Так, как будто некоторое время, обычно несколько минут, тело и сознательное Я живут сами по себе: тело отдыхает от собственного Я, а наше Я – от тела. А после короткого отдыха они вновь объединяются.

Впрочем, и здесь необходимо избегать крайностей. Можно отдохнуть от эмоций на время, но не стоит пытаться забыть о них навсегда.

Суть упражнения. К сожалению, порой люди стремятся вычеркнуть эмоции из своей жизни – так, чтобы действовать всегда расчетливо и жить бесстрастно, руководствуясь лишь голосом рассудка. Если человек слишком долго находится в диссоциированном состоянии, вытесняет эмоциональные ощущения, как бы забывает о собственном теле и его эмоциональной жизни, это может породить душевную черствость и эмоциональную глухоту, на психологическом языке именуемую алекситимией. И здесь в очередной раз мы убеждаемся в том, что крайности вредны: как избыток эмоций, так и их недостаток приводят к болезням. Если в первом случае срыв происходит быстро и человек замечает его связь с перенесенным стрессом, то во втором все происходит как будто скрыто, исподволь. Болезнь оказывается отложенной и развивается по мере накопления вытесненных, «замороженных» эмоций, которые «мстят» отторгающему их сознательному Я в форме разнообразных психосоматических симптомов.

Решение проблемы заключается в том, чтобы найти ту «золотую середину», или динамическое, подвижное нейтральное состояние, которое позволяет человеку мирно уживаться с собственными эмоциями, сохранять душевное равновесие.

Упражнение «Знакомство с собой»

Упражнение предназначено для тренировки умения фиксировать свои ощущения. Это простейший навык наблюдения за собственными физиологическими процессами. В качестве объекта наблюдения используем, естественно, собственное тело – кисть правой руки (для левшей наоборот).

Для разминки проделайте ряд несложных движений, которые подготавливают «материал» для последующей работы, обеспечивая множество физиологических ощущений, – их просто нельзя не заметить.

Соедините кончики пальцев обеих кистей, прижмите их друг к другу с усилием, опираясь ими друг о друга. Произведите с силой пятнадцать-двадцать встречных движений ладонями, как бы сжимая воображаемую резиновую грушу, находящуюся между ладонями, или как бы накачивая нечто в пространство между ладонями и имитируя работу насоса.

Энергично потирайте ладони одну о другую до появления ощущения интенсивного тепла.

Сильно и быстро не менее десяти раз сожмите и разожмите кулак, добиваясь ощущения утомления в мышцах кисти.

Потрясите пассивно висящую кисть.

Теперь – внимание и еще раз внимание! Положите ладони симметрично на колени. Направьте все внимание на внутренние ощущения – все внешнее при этом как бы на время перестает для вас существовать. Сконцентрируйте внимание на правой ладони. Прислушайтесь к своим ощущениям. В первую очередь обратите внимание на следующие ощущения.

1. Вес. Чувствуете ли вы в кисти тяжесть или легкость?

2. Температура. Чувствуете ли вы в кисти холод или тепло?

3. Дополнительные ощущения (присутствуют не обязательно, но все же весьма часто): сухость или влажность; пульсация; покалывание; ощущение прохождения электрического тока; чувство ползания мурашек, мороз по коже; онемение (обычно в кончиках пальцев); вибрация; мышечная дрожь.

Может быть, вы почувствуете, что ладонь излучает некоторую энергию. Постарайтесь запомнить это полезное ощущение, оно пригодится вам в дальнейшем.

Может быть, вы почувствуете зарождающееся в пальцах, в кисти или в руке в целом движение – выпустите его на волю. Наблюдайте за ним со стороны. Представьте, что ваше тело ожило и движется независимо от вашего желания. (Нередко наблюдается непроизвольное сгибание пальцев, подъем, «всплывание» рук, а иногда и более развернутые движения.) Продолжайте наблюдать за ощущениями неотрывно, как бы погружаясь в этот процесс, мысленно отгораживаясь от окружающего. Старайтесь улавливать в ощущениях самые тонкие изменения, ибо ощущения никогда не остаются неизменными; важно только удерживать, концентрировать на них внимание, чтобы заметить эти изменения. Следите за тем, как ощущения меняются, то усиливаясь, то ослабевая, как меняют свою локализацию, постепенно перемещаясь из одной точки в другую, наконец, как одни ощущения уступают место другим. Продолжайте выполнять упражнение достаточно долго – не менее восьми-десяти минут, а если хватит терпения, и дольше.

Суть упражнения. Если выполнение этой задачи – пристального наблюдения за ощущениями в течение столь долгого времени – оказывается трудновыполнимым из-за того, что ваше внимание отвлекается на посторонние мысли, используйте следующий прием. Для того чтобы сосредоточить внимание на нужном материале и предотвратить наплыв мешающих мыслей, займите сознание непрерывным мысленным проговариванием – словесным описанием ваших ощущений. Не пытайтесь при этом анализировать, интеллектуализировать ваш чувственный опыт; просто говорите о том, что ощущаете; при этом снимается препятствующий самонаблюдению излишний интеллектуальный контроль.

Усложненный вариант упражнения «Знакомство с собой»

Попробуйте продолжить осознавание телесных ощущений на фоне какой-либо активной деятельности – это может быть сначала простая монотонная деятельность наедине с собой. При этом обычно телесное состояние остается относительно стабильным с незначительными и мимолетными изменениями. Следующий шаг – проделать то же самое в процессе общения. Любое живое, эмоциональное общение будет сопровождаться заметными изменениями телесно-эмоциональных ощущений. Когда вы начнете их замечать, то сможете обсудить эти ощущения с собеседником. И во многих случаях обнаружите закономерность, кажущуюся поначалу удивительной: ваши эмоциональные телесные ощущения оказываются одинаковыми с собеседником, как будто его ощущения зеркально отражаются в вашем теле или у вас общее ощущение, одно на двоих. Сделав наблюдение подобных ощущений привычным, выработав соответствующий навык – примерять эмоциональное состояние другого человека, замечать и анализировать возникающие при этом ощущения, – вы сможете сделать общение с окружающими более эффективным.

Суть упражнения. Описанные телесные ощущения в психотерапии известны как эмоциональный телесный резонанс. В основе синхронизма телесных ощущений партнеров по общению (собеседников, психотерапевта и клиента, целителя и пациента) лежит общий механизм синхронизации их эмоционального состояния. Это инстинктивная способность человека интуитивно чувствовать состояние собеседника – проявление социального инстинкта. Активизация подобных безусловно-рефлекторных механизмов в процессе общения представляет временный возврат человека к естественному, природно-инстинктивному функциональному состоянию – проявление эволюционной регрессии.

Подобное взаимодействие возникает между людьми в процессе любого действительно значимого для них эмоционального общения, хотя большей частью не осознается. Целенаправленное же наблюдение подобных отраженных ощущений, попадание их в сферу осознавания связано с возникновением в процессе общения людей взаимного коммуникативного транса, на фоне которого сохраняется их вербальный, словесный контакт. Сознательное создание такого легкого, поверхностного трансового состояния и лежит в основе психологических технологий эффективного общения. Усовершенствовать подобный психотехнический навык коммуникации помогает прием телесного отзеркаливания – подражания жестам, мимике, позе тела, дыханию собеседника, темпу и интонациям его речи (согласованным с ритмикой дыхания) и т. п. Возникающие со стороны собеседника ответные проявления зеркальности служат внешними индикаторами раппорта – присоединения к другому человеку – наряду с его внутренним индикатором, телесным резонансом. Следующим шагом является переход к целенаправленному влиянию на собеседника, или его ведению в желаемом направлении. В частности, если, замечая дискомфортное отраженное ощущение, вы сможете смягчить или устранить его с помощью приемов телесной саморегуляции, описанных далее, то состояние вашего собеседника может измениться аналогичным образом вслед за вашим благодаря невербальной обратной связи.

В народной медицине, целительстве, традиционных духовных практиках те же коммуникативные психотехники играют роль основы интуитивной диагностики (прочувствовать состояние пациента на себе или представить его образно, визуально) и невербальной психокоррекции. При этом если очистить подобные традиционные психотехники от налета мистики, оказывается, что целитель и его пациент во время соответствующих ритуалов и трансовых процедур ведут себя как дети, поскольку поведение ребенка, особенно в плане общения, ближе к естественному, инстинктивному и в то же время древнему, изначальному.

В плане саморегуляции, формирования навыков эмоциональной компетентности особенно важным является наблюдение телесных ощущений, связанных с эмоциями. Необходимо подчеркнуть: чем больше эмоция осознается, тем в большей мере при прочих равных условиях человек может ею управлять.

Упражнение «Вкус еды, или Еда со вкусом»

Данное упражнение, на первый взгляд представляющееся удивительно простым, на практике может оказаться неожиданно сложным. Это во всех смыслах слова «вкусное» задание связано с приемом пищи. Да-да, с обычным завтраком, обедом или ужином.

Заключается оно в том, чтобы не просто принимать пищу, а делать это осознанно и со вкусом. Иными словами, все время неотрывно наблюдать за собственными вкусовыми ощущениями, не допуская посторонних, отвлекающих мыслей. В полном соответствии с известным каждому с детства воспитательным нравоучением: «Когда я ем, я глух и нем». Только на этот раз молчание должно быть не только внешним, но и внутренним. Поглощать еду при этом следует также внимательно, медленно, без спешки, тщательно ее пережевывая, буквально смаковать каждый кусок, каждый глоток. Стараться почувствовать вкус пищи полностью, как это делают гурманы и дегустаторы. Так, чтобы в дополнение к простому ощущению вкуса почувствовать сначала еще и удовольствие вкуса, а затем вкус удовольствия. И конечно, запомнить соответствующее состояние.

Суть упражнения. Как только эти образные выражения станут для вас представляться конкретными наборами телесных ощущений, из вашей жизни уйдет (если она в ней была) проблема переедания и лишнего веса. Соответствующий навык сенсорного осознавания, непрерывного наблюдения ощущений с отвлечением от словесно оформленных мыслей является базовым для всех последующих упражнений. По сути, он представляет собой навык создания поверхностного телесного (кинестетического) транса. Или, если хотите, умение жить с удовольствием. Соответствующая техника осознавания ощущений в дальнейшем может применяться не только во время еды, но и в процессе иной деятельности, связанной с отдыхом и получением удовольствия.

Ну а для того, чтобы это удовольствие усилить и сделать эффективным инструментом защиты от стресса, нужно еще немного над ним поработать – приложить воображение, фантазию.

Упражнение «Дайте волю своей фантазии»

В основе этого упражнения лежат серьезные вещи, именуемые в физиологии синестезией (явлением восприятия, когда при раздражении одного органа чувств вследствие распространения возбуждения с нервных структур одной сенсорной системы на другую наряду со специфическими для него ощущениями возникают и ощущения, соответствующие другому органу чувств), а в некоторых психотерапевтических практиках – работой с субмодальностями (категория НЛП, в которой разрабатываются представления о типах людей с точки зрения их мироощущения и восприятия информации). Тем не менее не относитесь поначалу к выполнению этого упражнения слишком серьезно. Пусть оно представляется чем-то наподобие детской игры.

Это помогает раскрепостить сознание и сосредоточиться на ощущениях хотя и обычных, но в то же время привычно не замечаемых, игнорируемых. Тем самым достигается особое состояние сознания, дающее в том числе полноту осознавания собственного тела.

Так, сосредоточьте внимание на каком-либо внутреннем ощущении (это может быть ощущение в правой ладони или в любом другом участке тела). Теперь попробуйте поиграть с этим ощущением, дать волю своей фантазии. Смелее задействуйте воображение! Попробуйте представить это ощущение вне вашего тела. Представьте, какие оно могло бы иметь цвет, форму, размеры, вес, плотность, температуру. Попробуйте представить, какой могла бы быть фактура поверхности, если бы вы могли потрогать ее – гладкой или шероховатой. Попробуйте также представить, какие могли бы быть с ним связаны запахи, вкус, звуки. В вашем внутреннем представлении ощущение может даже иметь свой голос, вы можете как бы поиграть с ним в вопросы и ответы. (При этом не забывайте, что это только ваша внутренняя реальность, голос вашего собственного подсознания. Не делайте далеко идущих выводов.)

Суть упражнения. В этом упражнении отрабатываются не только навыки наблюдения за ощущениями, но и основы умения управлять ими, так как с точки зрения физиологии выявление деталей ощущений при их представлении в виде зрительных или звуковых образов (или других модальностей) позволяет как бы задействовать другие участки мозга, тем самым используя его резервы для управления своим самочувствием и настроением. При этом важно не заставлять свой организм насильно выдавать ожидаемый результат – желаемое телесное ощущение, зрительный или слуховой образ, – не подталкивать упирающееся подсознание, а мягко попросить его и терпеливо дождаться. Как вы сможете убедиться, результат не заставит себя долго ждать. Иначе говоря, добиться цели в общении с собственным организмом можно и должно, не прикладывая усилий.

Упражнение «Уставшая рука»

Упражнение предназначено для развития мышечного чувства, запоминания ощущения расслабления мышцы.

Примите удобную позу сидя или лежа. Закройте глаза, чтобы сосредоточить внимание на внутренних ощущениях, отключившись от всего внешнего, постороннего. Поднимите правую руку на уровень плеч. Начните быстро и сильно, изо всех сил сжимать и разжимать кулак до тех пор, пока не почувствуете, что рука устала и нет сил продолжать. Симметрично положите обе руки на колени. Наблюдайте за ощущениями в них. Постарайтесь заметить разницу ощущений в правой и левой кисти. При этом в первую очередь обратите внимание на следующие ощущения, характерные для расслабления мышцы:

1) вес – почувствуйте, насколько правая кисть тяжелее, чем левая;

2) температура – почувствуйте, насколько правая кисть теплее.

Постарайтесь запомнить ощущения тяжести и тепла – они вам еще пригодятся в дальнейшем. Понаблюдайте за ними как бы с разных сторон, сравнивая с известными, привычными ощущениями (рука устала, как после тяжелой работы; тепло, как будто лежишь в горячей ванне…). Подобным образом поработайте с ощущениями пять-шесть минут. Затем, сохраняя теперь уже привычные ощущения в кисти, переходите непосредственно к выполнению следующего упражнения.

В дальнейшем, когда вы освоите полную процедуру расслабления и будете использовать ее в повседневной жизни для отдыха и снятия стресса, каждый раз начинайте расслабление с выполнения этого упражнения (будет достаточно двадцати-тридцати секунд), используя его как «ключ» (или «якорь», или условно-рефлекторный сигнал) для входа в состояние расслабления.

И еще одно практическое замечание. Если вы в последующем будете выполнять процедуру расслабления среди дня, а после этого вам необходимо будет вернуться к обычной деятельности, то перед выходом из состояния расслабления не забудьте как бы стряхнуть с себя чувство тяжести. Лучше всего для этого напрячь все мышцы тела, как бы потягиваясь, одновременно с медленным глубоким вдохом, затем на секунду задержать дыхание на высоте мышечного напряжения и потом с резким выдохом сбросить напряжение, открыть глаза и встать с мягкого кресла.

Суть упражнения. Чем более интенсивных ощущений тяжести и тепла вы сумели добиться, тем лучше. Ощущения эти являются показателем тех физиологических изменений, которые происходят в организме во время выполнения упражнения. Чувство тяжести физиологически связано с расслаблением мышц, снижением мышечного тонуса (при этом изменяется состояние находящихся в мышцах и сухожилиях рецепторов, которые посылают в мозг непрерывный поток импульсов, сигнализирующих о состоянии мышц). Тем самым снижение мышечного тонуса уменьшает приток информации от мышц к мозгу, позволяя ему отдохнуть. Эффект наблюдается двукратный: как уменьшение импульсации, идущей от мышц к коре полушарий головного мозга, так и неспецифической – от мышц к системе мозга, поддерживающей его кору в бодрствующем состоянии. А это, в свою очередь, приводит к особым – так называемым измененным – состояниям сознания, играющим для человека целительную роль.

Чувство же тепла связано с расширением кровеносных сосудов, что способствует нормализации артериального давления. И еще: если, несмотря на добросовестную работу, вместо тяжести приходят другие ощущения – ну что же, и это допустимо. Руки могут, к примеру, стать легкими, вплоть до полной невесомости, и даже начать подниматься вверх. (Особенно часто это наблюдается у людей, склонных к постоянному мышечному напряжению.) Главное – почувствовать изменение веса в любой форме, заметить разницу ощущений в правой и левой руках и научиться впоследствии ее контролировать.

Релаксация оказывает глубокое воздействие на психическое состояние человека в целом.

Глубокое мышечное расслабление полезно также тем, что оно приводит к высвобождению веществ, обладающих антистрессовым действием и стимулирующих центры удовольствия мозга. Подобная активация естественного механизма удовольствия не только дает приятные ощущения отдыха, но и может рассматриваться как профилактика специфического стрессового расстройства – синдрома дефицита удовольствия, бича современного общества.

Упражнение «Мысленное движение – пальцы рук»

Во время выполнения данного упражнения совершайте движение только в мысленном представлении, в воображении, не наяву, в то же время получая мышечный отклик, связанный с движением, – соответствующее телесное ощущение.

Правая кисть лежит на коленях ладонью вверх. Для контроля положите ладонь левой руки поверх правой. Закрыв глаза, мысленно представьте правую кисть, наблюдайте за ощущениями в ней. Начинайте представлять, как пальцы правой кисти сжимаются в кулак, одновременно чуть-чуть сгибая их на самом деле и напрягая мышцы кисти. Левая ладонь чувствует небольшое давление со стороны пальцев правой. Расслабляйте правую кисть, одновременно чуть сильнее прижимая левую ладонь к правой. Повторяйте и воображаемое, и действительное движения пальцев, но теперь реальное движение совершайте с еще меньшей амплитудой, по-прежнему контролируя его левой ладонью. Повторяем все снова с меньшей амплитудой, продолжая уменьшать ее до тех пор, пока левая ладонь не перестанет воспринимать незначительное, неощутимое движение пальцев правой. В вашем мысленном представлении и в ощущениях пальцев правой кисти ощущение движения и напряжения сохранится.

Упражнение «Мысленное движение»

Упражнение предназначено для того, чтобы запомнить последовательность расслабления различных групп мышц и соответствующие мысленно представляемые движения. Необходимые движения для каждой группы мышц представлены в таблице 3.

Примите удобное для расслабления положение (сидя или лежа). Закройте глаза, чтобы сосредоточить внимание на внутренних ощущениях. Дышите в медленном темпе. Проделайте движения, задаваемые таблицей для данной группы мышц, не менее восьми-десяти раз. Сначала выполняйте движения в полном объеме с максимальным усилием, напрягая мышцы, затем постепенно уменьшайте степень мышечного напряжения и амплитуду движений до едва заметных, в то же время запоминая ощущения в соответствующих группах мышц. Затем проделайте их только в мысленном представлении. Потренируйтесь не менее пятнадцати-двадцати минут, работая с отдельными мышечными группами. Затем соберите воедино все отработанные навыки, проделайте процедуру расслабления полностью, сверху донизу, от головы и рук к ногам. Для каждой мышечной группы повторяйте мысленное движение несколько раз, добиваясь все более отчетливых ощущений расслабления (тепло, тяжесть или легкость, «растворение»).

После того как все перечисленные в таблице мышечные группы будут в достаточной мере расслаблены, понаблюдайте за общим ощущением расслабления. Постарайтесь в полной мере ощутить на себе силу земного притяжения. Представьте, что тяжесть как будто наваливается на все тело, придавливает его. Возникает ощущение, что вы не владеете собственным телом, не можете пошевелить ни рукой, ни ногой, словно мозг еще не научился этого делать, как у новорожденного ребенка. Продолжая аналогию с ребенком, можете представить все тело мягким и податливым. Представьте, что даже косточки как будто сделались мягкими, еще не пропитанными кальцием, как у ребенка в утробе матери. Затем можно представить, что руки и ноги… увеличиваются в размере, удлиняются, становятся объемнее, затем то же самое происходит с шеей. Кстати, на фоне глубокого расслабления чувство тяжести может смениться легкостью, невесомостью. Побудьте немного в этом состоянии, не торопитесь выходить из него, отдыхайте в нем. Когда решите вернуться, не забудьте совершить активизирующий выход.

Таблица 3

Краткая схема мышечного расслабления

Таким образом, вы освоили важнейший навык антистрессовой саморегуляции – навык релаксации.

Это не только удобный способ за короткое время отдохнуть и отключиться от неприятных мыслей и переживаний, но и, что еще более важно, универсальная защита от стресса. Ведь во время выполнения упражнения происходит не только расслабление мышц, но и автоматическое включение важнейшего рефлекторного антистрессового механизма – реакции релаксации. Соответственно, применяется данная психотехника при любых стрессах, как внезапных, острых, так и хронических, в самых разнообразных ситуациях повседневной жизни. Все последующие упражнения и процедуры осуществляются на базе релаксации.

Развитие уверенности в себе и чувства собственного достоинства

Уверенность – это один из ключевых моментов для достижения желаемой цели в жизни. В свою очередь, когда вы добиваетесь того, чего хотите, вы чувствуете себя более уверенно и ощущаете бо́льшую уверенность в себе.

Это взаимный процесс, который начинается с осознания уверенности, хотя часто, только начиная какое-либо дело, люди не чувствуют уверенности, и это может создать трудности, так как в этом случае вас легко сломить малейшей критикой. Без твердой уверенности в себе вы легко можете начать соглашаться с оппонентами и отказываться от своих взглядов, вместо того чтобы объективно рассматривать любую критику как мнение о вашем поведении, а не как критику вас лично. Преимущество объективного взгляда на вещи состоит в том, что вы можете превратить любую критику в возможность измениться и расти, если считаете ее справедливой, или не обращать внимания, как на высказывание, с которым вы не согласны, если вы считаете ее необоснованной.

Да, человек может добиться успеха. Да, он может чувствовать несколько больше уверенности в том, что он делает. Но довольно часто, особенно если это первый успех, у человека может не хватать уверенности в себе, необходимой для настоящего успеха.

При недостатке уверенности критически настроенный, рассудительный человек может легко вас опровергнуть и, если вы недостаточно долго имеете с ним дело, уничтожить. Например, если у вас есть такой начальник или сотрудник и вы не чувствуете уверенности в себе, это может отрицательно сказаться на вашем моральном состоянии и здоровье. Вы принимаете его оценку за свою собственную и начинаете отказываться от своих взглядов. Мало того, вы начинаете думать, что это действительно так. И очень скоро вы приходите у выводу: я действительно ошибаюсь. Все! Ваша уверенность, имидж, психическая установка на успех и многое другое уничтожены!

Конечно, таких людей много. Это завистливые, неудачливые, злые и в то же время сильные в своей злости люди. Но дело еще и в том, что, когда у вас нет самоуважения, плохо развито чувство собственного достоинства, вы можете попасть не только в плен восприятия таких людей, но и стать объектом их постоянного воздействия. Что в результате? Все просто. Вы перестанете хотеть, добиваться и поэтому не будете получать то, чего бы хотели добиться в жизни или на работе. Затем наступит время (а наступит оно быстро), когда ваша самооценка значительно снизится, начнутся проблемы на работе, возникнут финансовые проблемы, проблемы в семье.

И наоборот. Когда вы направите внутренние резервы и возможности на создание уверенности в себе, на повышение самоуважения, вы не только будете лучше себя чувствовать, но и увидите, как проблем будет становиться все меньше. Вы сможете добиться если не всего, то многого из того, что задумали, будете чувствовать, что заслужили это, да и окружающие будут видеть в вас уверенного в себе человека. А такого человека не каждый попытается уничтожить.

Это называется изменением жизненной позиции. Огромное количество окружающих вас людей вначале чувствуют себя неуверенно. Это связано с элементами общения, с завоеванием позиций в новом коллективе, с профессиональной деятельностью. Особенно если эта деятельность только начинается или разворачивается на новом месте. И только люди, которые смогли сконцентрироваться на своих положительных качествах, мысленно видели, что достигли успеха, признания другими людьми, добились многого. Все это элементы общения, но общения своеобразного. Причиной успеха такого общения является вера в свою силу. Именно она помогает получить практический опыт, подтверждающий веру. Например, если вы убеждены, что получите определенную работу или повышение, вы будете не просто излучать уверенность, но и действовать так, будто уже имеете эту работу, и окружающие, и начальство будут представлять в этой роли именно вас. Кроме того, веря в то, что вы сможете чего-то добиться или получить, вы будете убеждены, что сможете сделать все, что требуется. И скоро вы получите то, что хотели, потому что создали реальность, отражающую вашу веру.

Для развития уверенности в себе и чувства собственного достоинства, преодоления страхов, тревог, сомнений в себе и самоограничений («Я не могу это сделать» или «Я недостаточно умелый») главное сконцентрироваться на том, что вы можете сделать, знать, представить, что вы это делаете. Затем, используя эту технику, вы можете избавиться от своих страхов и тревог и получить уверенность в себе, которая вам нужна, чтобы с победой выйти из предстоящих испытаний и вновь обрести хорошее самочувствие. Вы можете использовать эту технику, чтобы предотвратить появление у вас каких-либо сомнений в своих силах путем регулярного использования данных методов для подтверждения того, что вы способны сделать все, что захотите. Далее вы можете использовать эту технику для того, чтобы чувствовать уверенность в себе, потому что вы полностью владеете ситуаций.

Вот пять основных путей развития чувства собственного достоинства при помощи этой техники.

• Отдавайте себе отчет и осознайте ваши положительные качества, таланты и достижения.

• Утвердитесь в мысли, что обладаете качествами, которые хотите развить, и все время подтверждайте это, работая над их развитием.

• Представьте себе, что вы – преуспевающая личность, достигшая каких-либо целей, или что ваши усилия признаны другими людьми.

• Представьте себя процветающим, богатым и имеющим все, чего вы хотите.

• Чувствуйте себя уверенно, чувствуйте уверенность в своих силах и владение ситуацией, где бы вы ни были.

Далее рассмотрим несколько упражнений, которые смогут вам помочь развить уверенность в себе и чувство собственного достоинства.

Упражнение «Осознание положительных качеств, талантов и достижений»

Когда мы думаем о том, где мы себя успешно проявили, это один из видов самоутверждения, который дает уверенность в себе и позволяет нам хорошо себя чувствовать. Но иногда мы забываем о наших положительных качествах и талантах или недостаточно уважаем себя за то, чего уже достигли, особенно когда сталкиваемся с трудностями или с жизненными испытаниями – например, когда нужно подготовить сложный план и мы не уверены, что успеем уложиться в срок.

Чтобы преодолеть такие сомнения в своих силах, мы нуждаемся в напоминании себе о том, что имеем и что можем сделать. Это поднимает нас в собственных глазах и помогает вновь почувствовать себя более уверенно, потому что мы думаем: «Я уже делал это раньше. Я способен сделать это. И я сделаю это теперь!»

Следующее упражнение полезно для того, чтобы начать оценивать себя позитивно.

Возьмите карандаш и лист бумаги, разделите его на три колонки и озаглавьте их: «Мои положительные качества», «Где я могу себя хорошо проявить» и «Чего я достиг».

Затем закройте глаза и сосредоточьтесь на каждом заголовке в течение одной-двух минут. Что приходит вам в голову? Не анализируйте и не исследуйте это. Просто обращайте на это внимание. После того как вы сочтете, что закончили, откройте глаза и запишите ваши положительные качества, таланты или достижения как можно быстрее. Записывайте любые новые мысли, приходящие вам в голову в то время, пока вы пишете.

Проделайте это для каждого заголовка. Затем просмотрите свой список. Читая каждый пункт, создавайте мысленную картину обладания этим качеством, талантом или достижением. В заключение создайте полную картину себя самого с учетом этих качеств, талантов и достижений и заметьте, насколько приятно это осознавать.

В заключение представьте, будто вам вручают большую синюю ленту, и мысленно одобрительно похлопайте себя по спине. Вы действительно великолепны. Вы многого достигли в стремлении к своей цели и заслуживаете похвалы.

Упражнение «Утверждение себя и своих талантов»

Потратьте на это упражнение несколько минут. Вы являетесь тем, кем себя считаете, поэтому если вы себя оцениваете положительно, то будете хорошо себя чувствовать. Более того, если вы думаете, что обладаете определенными качествами и талантами, то вы ими будете обладать. Даже если вы сейчас не обладаете этими чертами, но думаете, что имеете, вы разовьете их, и ваше чувство собственного достоинства быстро разовьется. Короче говоря, подтвердите, чего вы хотите добиться, и твердо знайте и верьте в идею, в которой утвердились. Данная техника поможет вам сделать это.

Запишите ваши утверждения о том, кем вы являетесь или хотите стать, и о том, что у вас есть или чего вы хотите. Выберите, что для вас важно, и утверждайте, что это существует сейчас, даже если вы не имеете этой вещи или этого качества, – ведь мы становимся такими, какими себя видим. Например, вы можете утверждать следующее:

♦ у меня прекрасная работа, которая мне очень нравится;

♦ я зарабатываю очень много;

♦ я увлекающаяся, динамичная личность, и окружающие с интересом внимают тому, что я говорю;

♦ я добиваюсь успеха во всем, что делаю, и сейчас я успешно завершаю задание на работе;

♦ я процветаю и становлюсь богатым и т. д.

Когда закончите писать, выберите самые важные для вас утверждения и сосредотачивайтесь на них примерно минуту. Потом закройте глаза и повторяйте про себя свои утверждения по многу раз в течение двух-трех минут. Делая это, увидьте написанное положение своим мысленным взором.

Не просто слышьте или видьте эти слова, а преобразуйте свои утверждения в зрительные образы.

Занимайтесь этим ежедневно около недели, и вы заметите, что чувствуете себя увереннее, и то, чего вы хотите, начнет происходить в вашей жизни.

Упражнение «Представление, что вы добились успеха»

Так как нацеленность на успех вселяет чувство собственного достоинства, если вы представите, что добились успеха, это поможет вам чувствовать бо́льшую уверенность в себе. Этот процесс приносит пользу, потому что вы не только больше узнае́те о возможностях достичь его, но, представляя, что добились успеха, вы узнае́те, что значит его добиться. Вы чувствуете в себе больше сил, больше динамичности, больше целеустремленности, больше чувства собственного достоинства – и все эти чувства способствуют большей уверенности в себе. В действительности вы используете мысленные образы для того, чтобы убедить себя, что имеете то, чего хотите, и ваши чувства и действия отзываются тем, что дополняют и усиливают этот мысленный образ.

Упражнение поможет вам ощутить, в чем состоит успех, которого вы хотите. Повторяйте это упражнение регулярно в течение нескольких дней для укрепления образа успеха и развития чувства собственного достоинства. Позже вы сможете претворить их в жизнь, предприняв новые действия для достижения успеха или успешно используя представившиеся возможности.

Решите, успех в какой сфере наиболее важен для вас: успешно работать на новом месте, приобрести более просторный дом, основать фирму и т. д. Затем расслабьтесь, закройте глаза и представьте, что достигаете цели.

Сделайте образ достижения этой цели как можно более жизненным и представляйте, что добились успеха здесь и сейчас. Например, если ваша цель – успешно работать, представьте, что работа полностью завершена и выполнена превосходно. Если ваша цель – заключение крупной сделки, представьте, что пожимаете руку партнеру после успешного подписания контракта. Если ваша цель – приобрести большой офис, представьте, что сидите в нем и беседуете с клиентами. Если ваша цель – стать мастером в общении, представьте, что полностью контролируете ход беседы. Представляя свой успех, испытайте удовлетворение и уверенность в собственных силах, которые он приносит. Почувствуйте подъем, возбуждение, силу, мощь, абсолютную уверенность в себе и владение ситуацией. Потом представьте, как другие поздравляют вас. Вы чувствуете тепло и волнение, принимая похвалы. Люди восхищаются тем, как вы удачливы. И вы себя прекрасно чувствуете и способны на все, чего захотите.

Упражнение «Представление себя богатым и преуспевающим»

В настоящее время богатство напрямую связано с успехом. Это символ достижения желаемой цели, завоевания славы и признания, обладания могуществом. Это подтверждение и утверждение для большинства людей, достигших цели. В то время как успех, описанный в предыдущем упражнении, представляет собой достижение цели, образ преуспевания в этом упражнении представляет собой награду за это достижение.

Концентрация на этом помогает вам развить соответствующее состояние ума для получения этих наград и привлечения их к себе; также этот образ достижения цели способствует состоянию, позволяющему вам действовать для ее достижения. Затем, когда вы испытаете это состояние ума и будете концентрироваться на преуспевании как на заслуженной награде, это придаст вам уверенности в себе и сил.

Чтобы почувствовать богатство и успех, используйте символы наград, которые важны для вас. Например, если для вас важно жить богато, используйте общепринятые символы этого образа жизни, такие как обладание деньгами, прекрасным домом и автомобилем и путешествия. Если ваш идеал – быть популярной и влиятельной личностью, представляйте себе символы этого образа жизни: например, что вы имеете свиту, произносите речи перед восхищенной многотысячной аудиторией или приезжаете на торжественное открытие мероприятия и корреспонденты фотографируют ваш приезд. Если вы представляете себя филантропом, делающим пожертвования на социальные нужды, вообразите себе это. Для того чтобы чувствовать успех, выберите его символ, с которым себя отождествляете, поскольку здесь вы используете силу мысли.

Следующие пять упражнений помогут вам развить это мысленное состояние преуспевания и процветания. Потом, занимаясь повседневными делами, думайте время от времени об этих образах и ощущениях, и вы будете чувствовать больше уверенности, будете лучше сознавать и будете более восприимчивы к любой возможности добиться успеха. За короткий промежуток времени вы обнаружите, что к вам приходят деньги и успех, иногда неожиданными путями.

Упражнение «Деньги, деньги везде»

Если деньги сами по себе являются для вас важным символом успеха и вы заинтересованы в том, чтобы заработать их побольше – путем продвижения по службе, удачной акционерной сделкой, продажей недвижимости, – эта техника позволит вам более успешно их зарабатывать.

Расслабьтесь и закройте глаза. Теперь представьте, что сидите дома в гостиной или в офисе. Вы концентрируетесь на слове «деньги». В то время как вы концентрируетесь, неожиданно раздается стук в дверь. Когда вы открываете дверь, входит посыльный, неся большой дипломат. Этот посыльный, мужчина или женщина, элегантно одет и выглядит как банкир или финансист.

Посыльный ставит дипломат на стол и вручает вам ключ от него, говоря, что это специальный подарок для вас – награда за все, что вы сделали. Открыв дипломат, вы видите около двадцати аккуратно разложенных пачек крупных банкнот. Тут есть банкноты по пятьдесят долларов, по сто долларов – всего миллион долларов.

Вы берете несколько пачек и проводите рукой по каждой из них. Вы чувствуете волнение, прилив энергии и силы, прикасаясь к хрустящей поверхности банкнот. Каждая пачка кажется толстой, к ней приятно прикоснуться, и вы пробегаете пальцами вверх и вниз по краям и поверхности каждой банкноты.

Вы начинаете складывать эти пачки банкнот в гору на столе и при этом проводите пальцами вверх и вниз. Чувствуйте в них трепет от силы этих денег и, прикасаясь к ним, замечайте, что образы всего, что вы хотите сделать с этими деньгами, возникают вокруг этой горы.

Затем посмотрите на дипломат, и вы увидите, что он вновь до отказа наполнен деньгами. Знайте: стоит вам только открыть дипломат, он всегда будет полон.

Таким образом, у вас есть деньги, которых вы хотите. Вы всегда можете сложить из них гору и представить, что хотите иметь, зная, что можете это получить. Затем почувствуйте силу и уверенность, вызванные этой возможностью.

Концентрируйтесь на этом чувстве уверенности и силы некоторое время и наслаждайтесь им. Потом, понимая, что у вас есть все, чего вы только можете захотеть, закройте дипломат и выйдите из комнаты. Знайте, что вы всегда сможете открыть дипломат, чтобы взять еще денег и сложить из них гору. У вас останутся образы дипломата и горы денег, и как только вы захотите почувствовать силу и богатство, можете вспомнить о них.

Упражнение «Увеличение ваших сбережений»

Эта техника создана для того, чтобы помочь вам лучше осознать ценности увеличения ваших сбережений в ближайшем будущем. В этом качестве она является хорошим приложением к упражнению «Деньги, деньги везде», которое делает вас открытым и восприимчивым, так как данная техника указывает пути к получению большего количества денег.

Возьмите банкноту из своего бумажника – используйте самую крупную, которая у вас есть. Затем, держа ее перед собой, концентрируйтесь на ней около двух минут. При этом обращайте внимание на ее цвет и надписи. Держите ее в руке по-разному. В это время думайте: «Эта банкнота умножается сама по себе. Много таких банкнот попадет ко мне».

Также представляйте, что эта банкнота увеличивается в достоинстве. Если это один доллар, представляйте, что она увеличивается до пяти долларов, если это пять долларов – до десяти, если это десять долларов – до двадцати и т. д. При этом думайте: «У меня неограниченное количество денег. Я могу увеличить сумму в любой момент».

Теперь, по-прежнему держа банкноту, мысленно спросите себя: «Как ко мне может прийти больше денег?» – и представьте себе образ. Например, это может быть ваша новая работа, получение нового проекта, начало нового бизнеса, плата за речь перед аудиторией. Затем спросите себя: «Как еще я могу получить деньги?» – и представьте себе другой образ. Продолжайте задавать этот вопрос и представлять образы до тех пор, пока они не перестанут свободно приходить к вам. В то же время чувствуйте, что обладаете силой для увеличения поступления к вам денег.

Позже вы можете использовать информацию, полученную при выполнении этого упражнения, для внесения некоторых изменений в свою жизнь, если это необходимо, с целью увеличения ваших сбережений. Или используйте чувство уверенности и силы, полученное при выполнении данного упражнения, для того чтобы лучше осознать возможность увеличения вашей прибыли в повседневной жизни.

Упражнение «Представление себя преуспевающим»

Если вы хотите получить лучшую работу, расширение бизнеса или что-нибудь еще, эта техника поможет вам сосредоточиться на цели. В свою очередь, положительная энергия, которую вы направляете на достижение этой цели, поможет вам мобилизовать внутренние силы на ее достижение.

Упражнение включает в себя создание зрительного образа, чтобы сделать ваши мысли и желания более конкретными, сильными. Процесс протекает так же, как запись целей. Это делает их более реальными, и вы не просто случайно мечтаете о чем-либо, но и работаете над претворением в жизнь желаемых результатов. Вы делаете шаги к тому, чтобы желаемое произошло.

Для подготовки вырежьте любую картинку, отражающую то, чего вы хотите, из газеты или журнала либо нарисуйте. Можете также вырезать слова или фразы, выражающие цель. Используйте образ или набор слов, возможно более близких к тому, чего вы хотите.

Наклейте картинку на кусок картона. Раскрасьте ее, чтобы она была как можно более привлекательной, используя фломастеры и т. д. Можете вставить ее в рамку или обвести золотой каймой. Поместите небольшое изображение самого себя в центре этой картинки.

Затем, держа изображение перед собой, концентрируйтесь на нем в течение нескольких минут. Представляйте, что получили то, чего хотите, и мысленно направляйте поток положительной энергии к этому изображению.

Если вам кажется, что вы нуждаетесь в дополнительной энергии, зарядитесь ею от земли или окружающего воздуха. Представляйте себе энергию земли и космоса или воздуха, поднимающуюся по вашим ногам через позвоночник к голове. Затем направляйте ее на изображение.

В течение трех минут концентрируйтесь на своих внутренних силах таким образом, представляя, что достигли изображенного на картинке или выраженного словами.

После этого храните изображение как напоминание об ожидаемом успехе дома или в офисе в том месте, где сможете видеть его время от времени. Желательно положить картинку куда-нибудь, где ее не смогут найти другие (например, в выдвижной ящик стола), чтобы сохранить ее особенность и придать бо́льшую силу.

Упражнение «Утверждение своего успеха»

Для усиления этого упражнения на представление преуспевания время от времени подтверждайте рост вашего благосостояния. Можете делать это везде, где бы вы ни находились: в очереди, в автобусе, в самолете и т. д.

Действительно, когда вы чувствуете, что вас что-то угнетает или раздражает (например, сотрудник или служащий не выполняет то, что обещал), это подтверждение – хорошее средство, чтобы воспрянуть духом и вновь чувствовать себя спокойно и уверенно.

Просто повторяйте про себя около минуты что-нибудь наподобие: «Я богат», «Я преуспеваю», «Я богат и имею столько денег, сколько хочу и сколько мне нужно». Когда закончите, почувствуйте, как через вас проходит поток богатства, благополучия и силы. Почувствуйте, что у вас есть все, чего вы хотите, и вы можете использовать это, чтобы сделать все, чего хотите.

Упражнение «Чувствуем уверенность в себе, где бы мы ни находились»

Последний шаг к достижению полной уверенности – это ощущение того, что вы полностью владеете собой и ситуацией. Утверждение своих способностей и талантов и представление себя богатым и добившимся успеха человеком помогает развить это чувство. Кроме того, вы можете укрепить ощущение владения ситуацией, используя мысленные образы.

Упражнение помогает достичь цели, развивая чувство владения собой в любой ситуации. Будьте наготове, используя эту технику, включающую удержание мысленного образа полного владения ситуацией. При таком подходе используется один образ заряда энергии. Вы можете использовать другой, который вам кажется более удобным.

Знайте, что вы можете чувствовать уверенность в себе, где бы вы ни были. Для этого, входя куда-либо, представьте себе силовое поле мощной энергии, которое излучает ваша голова во все углы помещения. В то же время представьте себе столб энергии, опускающийся сверху в вашу голову и проходящий вниз через позвоночник и ноги. Этот столб дает вам ощущение силы и твердости, в то время как силовое поле, выходящее из вас, дает контроль над обстановкой.

Когда вы ходите и разговариваете с людьми, чувствуйте, как эта энергия или сила двигается с вами. Она остается с вами, защищает вас, обеспечивая уверенность и контроль. Кроме того, она постоянно пополняется благодаря энергии, входящей в вас. Как только вы узнаете, что эта энергия вокруг вас, вам больше не надо будет концентрироваться на ней. Но как только вы почувствуете, что уверенность или контроль над ситуацией ослабли, представьте, что посылаете дополнительную энергию по всей комнате и вновь ощущаете, как мощная энергия земли и воздуха вокруг вас проходит через вас и наполняет вас своей мощью.

Развитие способности принимать верные решения

Трудные жизненные ситуации каждый человек представляет по-своему. Иными словами, они у каждого свои. Поэтому не будем их конкретизировать, опишем лишь общие подходы к их разрешению и приведем некоторые упражнения.

Дело в том, что в любой, особенно сложной для вас ситуации, вы сталкиваетесь с трудностями при выборе правильного решения, а если у вас нет альтернативы и вы можете выбрать только положительный (отрицательный) ответ или отложить его, лучше будьте к нему готовы. Например, вам предлагают новую работу или повышение по службе, которое требует переезда. Вы согласитесь или нет?

Иногда вам трудно принять решение, вы видите, что у вас нет возможности или времени, чтоб выработать его логическим путем, взвесив все «за» и «против». Мы знаем, что логика может подтолкнуть человека к правильному решению на уровне подсознания. Может быть, будет полезно проникнуть в подсознание или прислушаться к интуиции, чтобы сделать выбор, который бы выражал то, чего вы действительно хотите. Мы часто не в состоянии услышать свой внутренний голос, и упражнения из этой части книги помогут вам сделать это.

Суть интуитивной техники заключается в том, что она действует через переключение сознания. Вы сможете обратить внимание на голос своего подсознания или интуиции и реагировать соответствующим образом. В свою очередь, ваша интуиция может посылать вам сообщения различными путями: путем зрительных образов или мыслей, сигналов, поступающих от вашего тела. Люди получают информацию разными путями, и способы, которыми вы получаете ее, также могут быть различными в зависимости от обстоятельств.

Например, некоторые люди часто используют способ автоматического письма. При этом следует расслабиться, задать себе вопрос и записать первое, что придет в голову. Часто случается, что после первого вопроса и ответа запись принимает форму диалога с самим собой. Затем следует перечитать написанное и использовать полученную информацию при принятии решения.

Кроме того, время от времени следует перечитывать и пересматривать написанное в свете полученного результата. Это один из способов дальнейшей оценки значения этой техники.

Главное здесь – выбрать технику, которая вам подходит, или же самому придумать мысленные путешествия для проникновения в подсознание; это даст вам ответы и интуитивные подсказки. Вы также можете получить ответы иным способом. Например, вам нужно быстро принять решение: «да» или «нет». Сдать ли человеку комнату в своем доме? Занять ли другу немного денег? Пойти ли на деловую встречу или остаться дома и работать над заданием?

С такими вопросами каждый сталкивается десятки раз в день, и не всегда есть время использовать весь процесс вызывания зрительных образов для поиска ответов. Вам нужно принять решение немедленно. В таких случаях следует искать ответ на вопрос одним из двух способов, а иногда даже можно получить ответ до полной формулировки вопроса. Первый способ – увидеть вопрос на воображаемом экране или услышать тихий голос, который вам ответит: «да», «нет» или произнесет короткие фразы. Задайте себе вопрос или просто подумайте о нем, не формулируя словами, и ждите, пока ответ не появится на экране или не придет в другой форме. Иногда это одно-единственное слово, которое высвечивается на экране, иногда – цвет (зеленый – «да», красный – «нет», желтый – «сейчас не могу точно сказать»), а иногда – слово «да» или «нет», звучащее как сигнал у вас в голове.

Некоторые люди могут получать подсказки от своего тела. Например, получая положительный ответ, они ощущают небольшое учащение пульса, дрожь в груди и в желудке и чувствуют, что сердце бьется быстрее. Некоторые люди используют свое тело как маятник. Когда оно слегка раскачивается назад и вперед, это означает «да», влево и вправо – «нет», когда совершает круговые движения – «не уверен». Эти движения настолько незначительны, что другие не могут их обнаружить, но человек их обычно ощущает и знает, что ему делать.

Далее приведены упражнения, иллюстрирующие, как можно использовать эти методы, чтобы проникнуть в свое подсознание. Методы включают автоматическую запись, совершение воображаемого путешествия, обращение к вашему советчику за советом и получение ответов внутреннего голоса или тела на воображаемом экране. Используйте подход, наиболее удобный для вас в конкретной ситуации.

Так как эти упражнения требуют времени на то, чтобы успокоиться, лучше обращаться к ним лишь время от времени и использовать описанные методы быстрого принятия решения в ежедневной практике.

Один из видов этой техники вам может показаться более удобным, чем другие. Если это так, используйте его. Или меняйте используемые методы в зависимости от ситуации и соображений целесообразности.

Для этих упражнений нужно найти место, где вы можете расслабиться и чувствовать себя удобно. Если хотите, закройте глаза.

Упражнение «Принятие решения при помощи записи»

В этом упражнении используется автоматическая запись. Чтобы подготовиться, возьмите бумагу и карандаш или сядьте за компьютер, чтобы вы сразу могли набрать текст. Можете пользоваться тетрадью, чтобы следить за вашей связью с внутренним голосом.

Также полезно создать удобную обстановку для записи, чтобы помочь вам переключить сознание. Например, используйте свечи или другой вид слабого освещения; если хотите, для фона включите музыку – желательно что-нибудь приятное для слуха.

Затем используйте технику расслабления для переключения сознания – например, концентрируйтесь на дыхании или на одном слове, таком как «ом» или «расслабление». Когда почувствуете, что расслабились, вы готовы начинать запись. Выключите музыку, потому что для концентрации нужна тишина.

Теперь мысленно задавайте или записывайте любые вопросы, относящиеся к вашему решению: «Что мне делать?», «В чем я больше всего заинтересован?», «Что бы мне хотелось сделать?», «Какой у меня есть выбор?», «Какие альтернативы я бы предпочел?» и т. д. Ожидайте ответа. Он может прийти к вам как звучащий у вас в голове голос; также он может показаться связью с духовным учителем или общением с человеком. Запишите ответ. Не обдумывайте и не анализируйте его. Продолжайте задавать вопросы и записывать ответы.

Просмотрите записанное. Действия, которые вы должны предпринять, станут ясны.

Упражнение «Обращение к советчику за советом»

В этом упражнении задействуется компьютер, который будет использоваться для связи с советчиком, знающим все ответы.

Закройте глаза и представьте, что у вас дома есть специальный кабинет или офис, куда вы можете пойти, чтобы узнать все, что захотите. Уделите некоторое время тому, чтобы дойти до этой комнаты. По дороге обратите внимание на то, что вас окружает. Когда будете готовы, откройте дверь и войдите в комнату. Оглянитесь вокруг. В комнате находятся различные книги и бумаги. Вы видите стопки распечатанной бумаги. У дальней стены расположен стол, на котором находится компьютер. Над ним – большой монитор, похожий на киноэкран. Нажмите клавишу, и вы увидите фильм о том, что с вами случилось.

Для решения проблемы или получения совета нажмите кнопку на клавиатуре, и вы увидите на экране ситуацию, которую хотите рассмотреть подробно. Можете также увидеть вопрос, который хотите задать.

Когда проблема или вопрос будут ясны, можете искать решение или ответ. Для его получения нажмите на клавишу, чтобы остановить фильм, и на другую, чтобы вызвать советчика. Он появится на экране и даст совет. Ваш советчик может быть вашим знакомым или похожим на какого-либо хорошо известного человека. Кто бы это ни был, поздоровайтесь и попросите его помочь. Расскажите ему, что случилось, и попросите совета.

Слушайте, как советчик говорит. Если ответ простой, он ответит вам коротко; также он может попросить вас нажать клавишу на клавиатуре, чтобы вы увидели решение. На экране появятся действия, которые вам необходимо предпринять.

Если у вас есть еще вопросы, продолжайте их задавать. Когда они закончатся, скажите, что вы завершили, и изображение исчезнет.

Выключите компьютер, покиньте кабинет и пройдите в жилую часть дома.

Вернитесь в нормальное сознательное состояние и откройте глаза.

Обычно в результате можно получить четкие ответы. Однако если у советчика нет ответов или он просит подождать, это означает, что вы не располагаете достаточной информацией или ситуация неясная. Можете подождать несколько дней и вновь задать свой вопрос или использовать другую технику, описанную в книге, для получения дополнительной информации или повышения уверенности в себе.

Упражнение «Отправляемся в путешествие, чтобы найти ответ»

В этом упражнении вы отправитесь в путешествие на вершину горы, чтобы получить ответы от старого мудреца, живущего там. Чтобы отправиться в это путешествие, вы должны полностью расслабиться и чувствовать себя комфортно. Лучше всего выполнять это упражнение двумя способами. Можно прочитать описание и использовать его как руководство или записать на диктофон и прослушать. Здесь используется образ мудреца. Замените его мудрой женщиной, если хотите.

Путешествие начинается на красивом лугу. Представьте, что вы окружены сочной зеленой травой. Чистый воздух нагрет солнечными лучами. Слышно жужжание пчел и щебетание птиц. Вы направляетесь на высокую гору, виднеющуюся вдалеке. По дороге вы замечаете цветы, грибы в тени деревьев. Вы чувствуете ковер мха под ногами. Коровы пасутся на пологих склонах горы.

По мере продвижения к горе деревья растут все реже, вы проходите через небольшие пастбища. Ветер становится более сильным и холодным. Вы проходите через небольшой ручей. Присядьте на минуту. Опустите ноги в ручей. Ощутите, как вода омывает ваши ноги. Это позволяет расслабиться. Вы ощущаете полный покой. Сидите спокойно и слушайте. Отметьте бесконечное разнообразие движения вокруг вас: стрекозы стремительно проносятся, касаясь ручья; рак выползает из-под камня, ища, где лучше спрятаться; мимо проплывают рыбки; птицы перелетают с ветки на ветку у вас над головой; белки взбираются на деревья; насекомые качаются на травинках; неподалеку стоит и смотрит на вас олень. Сядьте на большой камень и осмотритесь вокруг. Что вы еще видите?

Идите дальше. Поднимаясь на гору, обратите внимание, что деревья сменяются кустами. Вы выходите на поляну и смотрите на луг и долину, лежащую у вас под ногами. Отметьте, какими далекими они кажутся от вас, – как другой мир.

Теперь, по мере того как вы поднимаетесь все выше, заметьте, как воздух начинает становиться холоднее. Однако солнце согревает вас. Затем, взбираясь вверх, испытывайте чувство ясности и самопостижения, по мере того как вы уходите все дальше от вещей, которые обычно вас занимают. Вам кажется, что вы оставляете позади весь мир и его заботы. Осознав это, вы ощущаете полное умиротворение.

Вы подходите к вершине горы. На ней стоит маленькая хижина, построенная из дерева и украшенная затейливой резьбой. Окна и двери увешаны зеркалами и маленькими предметами, которые сверкают на солнце.

Здесь живет мудрец. Вы подходите к хижине. В это время обдумайте вопросы, которые хотите задать. Подумайте о решении, которое должны принять, и выберите самые важные из вопросов, что должны задать в первую очередь.

Теперь, четко представляя себе вопрос, подойдите к двери и постучите три раза. Мудрец ответит вам. Открыв дверь, он спросит: «С каким вопросом вы пришли?» Посмотрите ему в глаза и четко сформулируйте вопрос, при этом внимательно глядя на него. Обратите внимание на его глаза, на то, как он одет. Он похож на провидца, который знает ответы на все вопросы.

Он пригласит вас в хижину выпить чаю и в это время ответит на ваши вопросы. Слушайте его внимательно. Если у вас есть еще вопросы, задайте их, когда он закончит отвечать.

Поблагодарите его. Поговорите о другом, если захотите, и оставайтесь там сколько захотите. Попрощавшись, спускайтесь с горы той же дорогой и возвращайтесь на луг, с которого начали путешествие.

Следующие два упражнения должны научить вас быстро давать ответы на простые вопросы. В первом упражнении вы мысленно задаете вопрос и ждете быстрого появления ответа на воображаемом экране или сообщения от внутреннего голоса. Во втором упражнении вы превращаете свое тело в маятник и получаете ответы в зависимости от того, как двигается ваше тело.

Пользуйтесь этой техникой, когда вам нужно быстро получить положительный либо отрицательный ответ на вопрос или при необходимости выбора из ограниченного числа альтернатив.

Упражнение «Получение ответов на воображаемом экране или от внутреннего голоса»

Это упражнение помогает быстро получать ответы «да», «нет», «не уверен» или делать выбор (одно из двух).

Для эффективности использования этой техники вы должны подготовить воображаемый экран или внутренний голос к быстрым ответам. В дальнейшем, занимаясь регулярно (по меньшей мере несколько раз в неделю), вы сможете пользоваться этой техникой без репетиций.

Расслабьтесь и удобно устройтесь в тихом месте. Начните задавать вопросы, рассчитанные на ответы «да» и «нет» и те, на которые уже знаете ответы, например: «Родился ли я в 1985 году?», «Работал ли я в фирме “Иванов и Ко”?».

Обратите внимание на то, как вы получаете ответы. Вы можете мысленно слышать, видеть «да» или «нет», можете наблюдать появление какого-либо цвета, например зеленого вместо «да» и красного вместо «нет». Как бы ни приходил этот ответ, сосредоточьтесь на том, чтобы в будущем получать ответы тем же путем и развивать эту способность.

Продолжайте задавать себе вопросы, на которые знаете ответы, и старайтесь получать ответы быстрее, пока не начнете слышать или видеть их как мгновенную вспышку.

Наконец, задайте себе несколько вопросов, на которые не знаете ответов, и попросите дать ответ свою интуицию. Не исключено появление то одной, то другой реакции, что, как правило, означает промежуточный ответ «возможно» или «не уверен».

Тренируйтесь производить выбор тем же способом. Сначала думайте о выборе, который вы уже сделали, и представляйте варианты, которые у вас были, когда вы его делали. Затем, думая о выборе, который вы в действительности сделали, представляйте, как на воображаемом экране перед вашим мысленным взором появляется слово или фраза, описывающая этот выбор. Вы также можете видеть образ или символ, означающий этот выбор.

Вновь обратите внимание на способ, которым вы получаете ответ, и сосредоточьтесь на том, чтобы впоследствии получать ответы тем же способом. Продолжайте давать себе задание производить выбор, который вы уже сделали, и концентрируйтесь на том, чтобы быстро получать ответы. Наконец поставьте перед собой задачу сделать несколько простых выборов, которых еще не делали, и, если не готовы, увидьте или услышьте слова, которые ранее использовали для выражения неуверенности.

Продолжайте тренироваться в выполнении этого упражнения около недели до тех пор, пока не почувствуете, что оно вошло в вашу повседневную жизнь. Затем начните его использовать для получения ответов в жизненных ситуациях.

Вы обнаружите, что ответы начнут сами возникать на воображаемом экране, или услышите, как их произносит внутренний голос.

Упражнение «Обращение к своему телу для получения ответов»

Еще один способ получения ответов «да», «нет» и «возможно» – обращение к своему телу, которое получит ключ к подсознанию, если вы научитесь истолковывать даваемые им подсказки и натренируете его.

Как и при использовании техники воображаемого экрана и внутреннего голоса, вам нужна некоторая подготовительная практика для тренировки в получении ответов, пока это не войдет в привычку. В этом случае вы должны выполнять физические движения своим телом для получения ответа, а после некоторой практики вы сможете мысленно представлять эти движения или развить свой внутренний голос, чтобы он отвечал вместо вашего тела. Можно также научиться улавливать незначительные движения своего тела, такие как частота пульса или биение сердца.

Один из способов получать информацию от своего тела состоит в том, чтобы натренировать его действовать как маятник, который будет качаться вперед и назад при положительном ответе, из стороны в сторону – при отрицательном и совершать круговые движения при ответах «возможно» или «не уверен». Чтобы приучить свое тело отвечать таким образом, используйте следующую технику.

Встаньте прямо и представьте, что ваше тело – маятник. Раскачивайтесь назад и вперед – это означает «да». Раскачивайтесь влево и вправо – это означает «нет». Совершайте круговые движения – это означает, что вы знакомы с этими сигналами. Потом задайте себе несколько простых вопросов (ответы на них должны быть «да» или «нет»), на которые знаете ответы. Ваше тело ответит соответствующими раскачиваниями. Когда оно надлежащим образом будет выполнять эти движения, вы будете готовы начать задавать вопросы, чтобы получать ответы.

Задавайте вопросы, формулируя их следующим образом: «Будет ли это отвечать моим насущным интересам, если я поступлю таким образом?», но не: «Сделать ли мне это?». Вы хотите сделать то, что вам хочется или нужно сделать, то, что больше всего вам подходит, а не то, что вы бы сделали. После того как зададите вопрос, наблюдайте, как реагирует ваше тело: движениями, означающими «да», «нет» или «возможно». Со временем вы будете получать четкие ответы «да» или «нет». Достигнув этого, вы сможете решить, действовать ли вам соответствующим образом.

Если вы наблюдаете множество круговых движений («возможно») или получаете в ответ на один и тот же вопрос то «да», то «нет», вероятно, вы нечетко формулируете вопрос или находитесь в нерешительности. Чтобы обнаружить это, спросите: «Мой вопрос неясен?» или «Нахожусь ли я в нерешительности?» Если да, то проясните или сформулируйте ваш вопрос по-другому, или отгоните свои сознательные мысли и чувства, чтобы могло говорить ваше внутреннее Я, или задайте свой вопрос позже.

Вначале вам придется физически принимать положение маятника, когда вы будете задавать вопросы. Но ознакомившись с этой техникой и научившись получать четкие ответы, вы можете превратить этот процесс в мысленный. Просто представьте, что ваше тело – маятник, и задавайте вопросы. Затем мысленно наблюдайте, как реагирует ваше тело, или слушайте, что скажет о нем мысленный голос.

Впоследствии вам не нужно будет представлять себя маятником. Вы сможете просто задавать вопросы и ощущать, как ваше тело отвечает «да» или «нет».

Заключение

Считая отношения сложившимися, мы сознательно поддерживаем их, используя для этого приемы подкрепления, контроля или стратегического развития. Бо́льшая часть нашей повседневной жизни удивительно банальна, рутинна, предсказуема. Мы воспринимаем наши долговременные отношения как нечто само собой разумеющееся, уверены, что партнер, засыпая рядом с нами, проснется с желанием оставаться здесь и завтра. Мы нарушаем ритуал завтрака, когда общаемся друг с другом словно чужие, когда не используем целый арсенал приемов оказания поддержки друг другу, необходимых для восстановления и сохранения отношений в прежнем виде. В лучшем случае мы проделываем это только с друзьями, которых не видели целую вечность.

Удивительно, что сценарии поведения, поддерживающие отношения, перестают работать, как только отношения определятся и устоятся. Справедливости ради следует сказать, что отношения между друзьями во многих случаях носят иной характер: дружеские чувства сохраняются вопреки времени и расстояниям без каких-либо контактов между друзьями, если не считать таковыми редкие телефонные звонки, рождественскую открытку или письмо.

Отношения поддерживаются «мысленно» не только посредством реальных действий, но и убеждения и веры. Они выдерживают расстояние, климат, революции, эпидемии и стихийные бедствия до тех пор, пока оба партнера считают, что отношения существуют.

К таким вечным, потенциально сильным по своему воздействию видам отношений относятся отношения между родителями и детьми, между супругами, друзьями, коллегами по работе. Они составляют часть несомненных и удобных в своей предсказуемости моментов нашей жизни, состоящей из ожиданий и допущений, что многое из того, что произойдет завтра, базируется на сегодняшнем фундаменте. Они не создаются беспрестанно заново, в соответствии с представлениями тех психологов, которые предлагают рассматривать каждый новый день как чистый лист.

Межличностные отношения возникают в тот момент, когда партнеры начинают думать, что между ними сложились отношения, и эта установка начинает влиять на их поведение. Поведение может меняться; могут измениться и наши представления о партнере или друге; на наши представления, касающиеся взаимоотношений, могут повлиять настроение, ситуация и всякого рода перемены в жизни. Поэтому межличностные отношения следует рассматривать не как постоянные и неизменные, но как потенциально изменяемые ментальные и поведенческие формы, в создании которых участвуют как их непосредственные участники, так и внешние наблюдатели.

Межличностные отношения не представляют собой случайной реакции на какие-то изменения во взаимодействии или внезапные вознаграждения. В действительности мы уточняем свои представления о партнерах, по мере того как лучше их узнаем, а поведенческие изменения (например, нарастающая близость) становятся их индикаторами. Представления людей о самих себе, своих партнерах по общению и взаимоотношениях развиваются параллельно с развитием взаимоотношений.

Этому и посвящена книга, которую вы прочитали.

Литература

Алдер Г. НЛП в действии. – СПб.: «Питер», 2002.

Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер. – М.: «Дело», 1982.

Джини Г. Скотт. Сила ума. – К.: «Пико», 1991.

Липсиц И. В. Секреты умелого руководителя. – М.: «Экономика», 2001.

Межличностное общение. Хрестоматия. / Сост. и общая ред. Н. В. Казариновой, В. М. Погольши. – СПб.: «Питер», 2001.

Мицич Предраг. Как проводить деловые беседы. Пер. с серб. – хорв. – М.: «Экономика», 1987.

Панасюк. А. Ю. А что у него в подсознании? – М.: «Дело», 1997.

Панкратов В. Н. Психотехнология управления людьми: Практическое руководство. – М.: Издательство института психотерапии, 2001.

Поддубный Ф. И. Хотите стать бизнесменом? – К.: «Молодь», 1992.

Почепцов Г. Г. Коммуникативные технологии ХХ века. – М.: «Рефл-бук», 2000.

Рейнуотер Дж. Это в ваших силах. Как стать собственным психотерапевтом. Пер. с англ. – М.: «Прогресс», 1992.

Шейнов В. П. Психотехнология влияния. – М.: АСТ, 2005.

Content

Виктор Шапарь
Современный курс практической психологии или как добиваться успеха

Введение

Психология общения

Начало общения

Как сообщить собеседнику о своих мыслях, потребностях и чувствах

Мужской и женский стили общения

Десять жалоб, которые обычно не встречают понимания

Три способа поддержать женщину, когда мужчине необходимо уединиться

Как надо слушать, не злясь

Психотехнологии влияния на людей

Универсальная схема влияния на людей

Влияние на людей в процессе убеждения

Нейролингвистическое программирование как реализация скрытого влияния на людей

Можно ли влиять на человека в ходе беседы и как это делать

Самонастрой

Конструктивное и деструктивное использование фантазий

Игра «Катастрофа»

Игра «Если бы я…»

Игра «Это он виноват…»

Игра «Идеальный вариант»

Игра «Как я ужасен!..»

Игра «Я опять все сделал не так…»

Игра «Он лучше»

Игра «Упреки»

Игра «Дырка в бублике»

Игра «Пессимист»

Игра «Что скажут соседи?»

Игра «Сентиментальные воспоминания»

Игра «Я не могу реализовать свои возможности»

Упражнение «Вечерний обзор»

Упражнение «Фиксирование мыслей»

Упражнение «Круг субличностей»

Упражнение «Диалог субличностей»

Упражнение «Психодрама субличностей»

Упражнение «Определите своего Критика»

Упражнение «Встреча с Саботажником»

Упражнение по разотождествлению

Упражнение по визуализации

Упражнение на релаксацию

Упражнение «Поплавок в океане»

Упражнение «Как было бы, если бы…»

Упражнение «Оживление приятных воспоминаний»

Упражнение «Храм тишины»

Упражнение «Передача энергии»

Упражнение «Заброшенный сад»

Упражнение «Маяк»

Искусство жить в настоящем

Упражнение «Значимый Другой»

Упражнение «Уровень Счастья» (начало)

Упражнение «Уровень Счастья» (продолжение)

Упражнение «Фея-крестная»

Упражнение «Просьбы и требования»

Упражнение «Идеальный контракт на будущее»

Упражнение «Удовлетворение тайных желаний»

Игра «Я хочу»

Игра «Я недоволен»

Игра «Я ценю»

Упражнение на интуицию

Ваше психическое здоровье – в ваших руках

Упражнение «Осознание дыхания»

Упражнение «Полное дыхание»

Упражнение «Ритмичное дыхание»

Упражнение «Подсчет количества еды и питья за сутки»

Упражнение «Прием пищи с полным осознанием»

Упражнение «Диалог с Обжорой»

Упражнение «Курение с полным осознанием»

Упражнение «Оценка двигательной активности»

Упражнение «Засыпание»

Упражнение «Абсолютное здоровье»

Упражнение «Диалог со временем»

Психология успеха, или Как стать счастливым

Как самостоятельно справиться со стрессами и психологическими проблемами

Как избавиться от нежелательных эмоций и вызвать желаемые

Упражнение «Как вызвать в самом себе большое искреннее чувство»

Упражнение «Клин клином вышибают»

Усложненный вариант упражнения «Клин клином вышибают»

Упражнение «Марионетка»

Упражнение «Знакомство с собой»

Усложненный вариант упражнения «Знакомство с собой»

Упражнение «Вкус еды, или Еда со вкусом»

Упражнение «Дайте волю своей фантазии»

Упражнение «Уставшая рука»

Упражнение «Мысленное движение – пальцы рук»

Упражнение «Мысленное движение»

Развитие уверенности в себе и чувства собственного достоинства

Упражнение «Осознание положительных качеств, талантов и достижений»

Упражнение «Утверждение себя и своих талантов»

Упражнение «Представление, что вы добились успеха»

Упражнение «Представление себя богатым и преуспевающим»

Упражнение «Деньги, деньги везде»

Упражнение «Увеличение ваших сбережений»

Упражнение «Представление себя преуспевающим»

Упражнение «Утверждение своего успеха»

Упражнение «Чувствуем уверенность в себе, где бы мы ни находились»

Развитие способности принимать верные решения

Упражнение «Принятие решения при помощи записи»

Упражнение «Обращение к советчику за советом»

Упражнение «Отправляемся в путешествие, чтобы найти ответ»

Упражнение «Получение ответов на воображаемом экране или от внутреннего голоса»

Упражнение «Обращение к своему телу для получения ответов»

Заключение

Литература