Каролина Гойдер

Авторитет. Как стать уверенным, весомым и влиятельным

© Caroline Goyder 2014

© Перевод. Издание на русском языке. Оформление. OОО «Попурри», 2014

* * *

Для Мэгги, Розмари, Скарлетт и Грейс

Корни и крылья

Что такое авторитет и как он может помочь вам преуспеть?

Гравитация – это душевное спокойствие, которое помогает сохранять ясность ума.

Томас Фуллер, священнослужитель и писатель

Авторитет – влияние, признание, уважение.

Вес. Авторитет. Эти слова говорят сами за себя. Понятие авторитета существовало еще в Древнем Риме, задолго до того, как Исаак Ньютон открыл всемирный закон тяготения, но его смысл с тех пор не изменился.

Авторитет – это корни и крылья. Корни – потому что авторитет дает уверенность в себе и личное влияние. Авторитет расцветает в полную силу, когда вы не пытаетесь быть кем-то другим и ищете корни внутренней силы в себе. Что касается крыльев, то здесь как нельзя кстати подойдет высказывание Честертона: «Ангелы умеют летать, потому что они легко к себе относятся».

Мы все можем завоевать авторитет, сделав свою речь уверенной, весомой и влиятельной. Римский император Марк Аврелий говорил об этом так: «Культивируйте в себе искренность и чувство собственного достоинства, потому что это полностью в ваших силах… будьте сдержанными в манере поведения и речи; укрепляйте свой авторитет». Марк считал авторитет чертой характера – другими словам, программным обеспечением, а не «железом». Вы можете подавать себя с достоинством, уверенно и авторитетно говорить и оказывать влияние на других. Естественно, вы хотите знать, как этому научиться. Именно об этом и пойдет речь в книге, которую вы держите в руках. Она даст вам практические советы, которые можно применять сегодня, завтра и на протяжении всей жизни, если вы только этого пожелаете.

Авторитет позволяет взлетать к вершинам профессионального мастерства, но при этом прочно стоять на ногах. Мир замечает вашу индивидуальность и ваш стиль. Мы вас слушаем, помним и принимаем ваши слова к действию. Когда вы находите свои корни и крылья, мир проявляет к вам интерес и внимание.

Античность

Совершенная добродетель; ее пять слагаемых – серьезность, щедрость души, искренность, усердие и доброта.

Конфуций, философ

Итак, что же такое авторитет?

Слово «авторитет» происходит от латинского «gravitas» и переводится как «власть», «влияние», «признание», «достоинство», «вес» и «присутствие». В Древнем Риме авторитет считался одной из добродетелей, наряду с добротой, усердием, самоуважением и, что немаловажно, чувством юмора.

Слово «авторитет» (или, если точнее, риторическая традиция, учившая древних римлян подавать себя с достоинством и авторитетом) на протяжении тысяч лет – до появления телевидения и двух мировых войн – было весьма популярным. Существовала целая наука об искусстве красноречия – риторика, в развитие которой внесли вклад многие мыслители, от Аристотеля и Цицерона до Фрэнсиса Бэкона. Она помогала людям уверенно, авторитетно и убедительно излагать свои мысли и добиваться поставленных целей.

На протяжении столетий понятие авторитета претерпевало изменения и в 1867 году получило еще одно значение. Исаак Ньютон опубликовал свою книгу «Математические начала натуральной философии», в которой объяснил закон всемирного тяготения, или гравитации, взяв за основу то же слово «gravitas». Изменило ли это первоначальное значение данного слова?

Возможно. Благодаря новой трактовке Ньютона авторитет стал ассоциироваться с весом. И здесь следует помнить одну важную вещь – Ньютон также объяснил ее в своей работе, – что гравитация (сила притяжения) может как увеличиваться, так и уменьшаться. Третий закон Ньютона гласит: любому действию всегда есть равное и противоположное противодействие.

Авторитет требует того же равновесия сил. Вес вашей серьезности и солидности должен быть в равной степени сбалансирован чувством юмора, скромностью и легкостью в общении. Станете чересчур серьезными – и в вас не будет огня, радости и притягательности. Станете легкими, как воздух, – и вас никто не будет слушать и воспринимать всерьез.

К сожалению, со временем, особенно в 20-м столетии, авторитет перестал ассоциироваться с умением красиво и убедительно выражать свои мысли, вдохновляя ими других. Риторика как искусство убеждения утратила свое прежнее значение. Другими словами, дитя уверенности – авторитет – выплеснули вместе с водой красноречия. Большая ошибка.

Современность

Новая эпоха приносит новые веяния. В наш век цифровых технологий и постоянных переговоров роль авторитета – и умения эффективно общаться – как никогда высока. Авторитет, заставляющий людей прислушиваться к вашему мнению и действовать так, как вы говорите, является существенным фактором успеха.

По данным исследовательского центра Нью-Йорка, 67 процентов руководителей считают авторитет важнейшим признаком профессионализма. Сильвия Энн Хьюлетт, проводившая это исследование, называет авторитет «слоном в посудной лавке, который, тем не менее, прекрасно вписывается в интерьер». И добавляет: «Наши представления об авторитете меняются».

Хьюлетт и ее команда, основываясь на данных опроса нескольких сотен руководителей высшего звена, дали новое толкование понятия «авторитет» в современном мире. Важнейшими слагаемыми авторитета были названы уверенность в себе, целеустремленность, стойкая жизненная позиция и эмоциональный интеллект – качества, позволяющие оказывать влияние на людей.

Ни одно из этих качеств не удивило бы античных мыслителей. И хотя Цицерон называл их несколько по-другому (а проблемы и трудности, с которыми сталкивались люди в прошлом, далеки от тех, с которыми приходится иметь дело современным менеджерам), суть того, что лежит в основе силы влияния, – то, как мы думаем, говорим, слушаем, двигаемся и управляем своими эмоциями – за тысячи лет практически не изменилась. Мир стал другим, но не люди. Вот почему советы древних философов актуальны и в наши дни. Разница лишь в том, что теперь они доступны не только элите общества, но и всем, кто в них нуждается.

Авторитет может иметь каждый

Я увидел ангела, заточенного в камне, и я его освободил.

Микеланджело, скульптор, художник и архитектор

Я хочу развеять миф о том, что авторитет – это удел немногих везунчиков. Чушь собачья. Авторитет может иметь каждый. Если вы являетесь специалистом в какой-то области и стремитесь к вершинам профессионального мастерства – значит, вы на верном пути к авторитету.

Чтобы обрести авторитет, нужно докопаться до своей сути. Для этого придется избавиться от ненужной шелухи (старых тревог, привычек и негативных убеждений). Но прежде необходимо поверить, что авторитет находится внутри вас. Не сомневайтесь, он действительно там.

На протяжении долгого времени авторитет считался врожденной чертой характера. Это заблуждение. За 20 лет работы с людьми разных профессий и возрастов – от школьников и дикторов до фандрайзеров и членов королевской семьи – я наблюдала, как тысячи людей добивались авторитета и достигали успехов в жизни, будь то продвижение по служебной лестнице, избрание на ответственный пост, победа в соревнованиях, создание новостной телепрограммы или выступление со сногсшибательной речью.

Здесь уместно вспомнить известный афоризм: «Если вы считаете, что можете, вы – можете. Но если вы думаете, что не можете, значит, вы и не сможете». Все зависит от вашей мыслительной установки. Когда вы это поймете, то сможете научиться всему.

По мнению Кэрол Дуэк, профессора психологии Стэнфордского университета, существует два типа мышления: ригидное (жесткое), когда вы считаете, что умственные способности даются человеку от рождения, поэтому их нельзя изменить, и гибкое, когда вы верите, что способности и навыки можно развивать и совершенствовать. Исследования показывают, что люди с гибким мышлением достигают гораздо больших успехов в жизни, чем те, кто смирился со своей участью.

И Маргарет Тэтчер, и Барак Обама считают авторитет приобретенным качеством. Им обоим когда-то говорили, что у них это качество отсутствует, и они оба сделали все, чтобы доказать обратное. Они следовали принципам гибкого мышления – учитесь, наблюдайте, совершенствуйтесь. Если вы хотите пользоваться авторитетом, сделайте их своей мантрой.

Чтобы помочь вам в этом, мы рассмотрим формулу авторитета и принципы авторитета. Когда вы их поймете, вам останется только освоить теорию на практике.

Как извлечь максимум пользы из этой книги

Практика – это не то, чем вы занимаетесь, когда хорошо себя чувствуете. Это то, чем вы занимаетесь, чтобы хорошо себя чувствовать.

Малкольм Гладуэлл, журналист и писатель

Есть единственный способ использовать эту книгу – прочесть и проработать ее от корки до корки. Я надеюсь, что вы выберете именно данный подход, потому что это лучший способ получить действительно глубокое представление о том, как работает такая система и как применить ее к себе.

Шаговое освоение материала – это весьма эффективная стратегия, однако теория – это теория, а жизнь – это жизнь. Если вы столкнулись с какой-то проблемой, загляните в раздел «Диагностика проблем». Там вы найдете подсказки, какие принципы следует применять в той или иной ситуации. А если вам нужны быстрые результаты, тогда сразу переходите ко второй части, где вы найдете советы и техники на все случаи жизни.

Вот краткий обзор книги.

Начнем мы с основ – формулы авторитета, на которой базируется вся система. Сама идея уходит корнями в античность, но я превратила ее в инструмент для практического применения в повседневной жизни.

Часть первая – это путь к авторитету. Она состоит из семи принципов, которые вы сможете применять при любых обстоятельствах. Вам потребуется какое-то время, чтобы их изучить, опробовать на практике и адаптировать к реалиям своей жизни.

В разделе «Попробуйте это» вы найдете массу полезных советов и приемов по применению каждого принципа. Чем больше вы их освоите – тем лучше. Они разработаны с тем, чтобы органично вписаться в вашу жизнь, поэтому практикуйте их часто и небольшими порциями.

В конце каждой главы содержится «Набор инструментов», который поможет вам сохранить или укрепить авторитет в конкретных ситуациях. (Вы также можете посмотреть бесплатные видео на нашем сайте www.gravitasmethod.com).

Уже через неделю ежедневной 10-минутной практики вы ощутите первые результаты. Через две недели их заметят ваши коллеги, а через месяц – все окружающие. Мой вам совет: практикуйтесь спокойно и непринужденно, тогда практика будет приносить вам удовольствие и хорошие результаты. Как мы уже выяснили, природа авторитета с трудом поддается логике. Он более высокий тогда, когда вы излучаете спокойствие, уверенность в себе и энтузиазм, а не тогда, когда «из кожи вон лезете». Поэтому регулярно, в спокойном режиме и без излишнего напряжения практикуйте советы и техники из разделов «Попробуйте это» и «Набор инструментов».

Во второй части мы перейдем к «кухне» и рассмотрим самые ответственные жизненные ситуации. Я называю их «большой пятеркой»: презентации и переговоры, совещания, телефонные звонки и телеконференции, интервью и выступление перед камерой. Вы узнаете, что, когда и как нужно делать, чтобы это было на высоком уровне.

Диагностика проблем

Приведенная ниже таблица поможет вам определить, какие главы представляют для вас наибольшую значимость в зависимости от ваших конкретных потребностей.

За годы работы я поняла, что действительно волнует и беспокоит людей в ответственные для них жизненные моменты. Эти тревоги абсолютно нормальны. В данной книге представлены проверенные временем и зарекомендовавшие себя на практике решения, которыми при необходимости вы всегда сможете воспользоваться. И помните: самый эффективный путь к успеху и обретению авторитета – пройти шаг за шагом всю книгу, так как каждый из семи принципов, изложенных в первой части, является неотъемлемой составляющей всей системы.

Принцип 1: познайте себя

Принцип 2: научите окружающих, как к вам относиться

Принцип 3: найдите свой голос

Принцип 4: говорите так, чтобы вас слушали

Принцип 5: завоевывайте умы и сердца

Принцип 6: сохраняйте самообладание и гибкость ума

Принцип 7: получайте результаты

Формула авторитета

Как работает авторитет и как его завоевать

Никто не может вести великолепную жизнь, не чувствуя, что он принадлежит к чему-то более великому и вечному, чем он сам.

Михай Чиксентмихайи, психолог

Прежде чем перейти к принципам авторитета, нужно понять формулу, лежащую в их основе.

Знание + Цель + Страстность (-Волнение) = Авторитет

Ключ к успеху – триада «знание, цель, страстность». Это «три кита», на которых держится авторитет. Чем больше вы их укрепляете, тем выше ваш авторитет. И, в отличие от многих других вещей в жизни, со временем эти три кита становятся только сильнее. Давайте рассмотрим, как они работают.

Триада

Знание – это ваша профессиональная компетенция. Это область, в которой вы являетесь авторитетным специалистом. И вы должны уметь об этом сказать.

Чего большинство людей не понимает (и что понимали в древнем мире), так это то, что авторитет – это, помимо всего прочего, манера поведения и речи: достойная, уверенная манера держаться, глубокий, проникновенный голос, чистая речь, лишенная слов-паразитов, умение внимательно слушать и способность сохранять самообладание в стрессовых ситуациях. Язык слова и язык тела должны работать сообща.

Цель – это жизненные ценности. Это движущая сила любой деятельности. Чем благороднее цель – тем выше авторитет. Это не значит, что ваша цель должна включать выступление в ООН или руководство нацией. Главное, чтобы она была значимой для вас и других людей (это может быть благотворительная акция в поддержку школьной футбольной команды или президентская кампания).

Страстность – это внутренний огонь, освещающий ваши идеи и знания. Он заряжает вас энергией и вдохновляет других.

Немного истории

Формула авторитета уходит корнями в древние времена – к концепции Аристотеля, который выделил три основные категории риторики: логос, этос и пафос.

Знание, или слово, Аристотель называл «логосом»; характер, или нравственную позицию (цель), – «этосом»; эмоциональное воодушевление, или страстность, – «пафосом». Эти слагаемые искусства убеждения не потеряли актуальности и в наше время. Древнегреческая версия формулы авторитета выглядела бы так:

Знания (логос) + Цель (этос) + Страстность (пафос) (– Волнение) = Авторитет

В Древней Греции существовала целая система подготовки ораторов к выступлению, помогающая им справиться с волнением и правильно поставить голос. Ее аспекты мы рассмотрим несколько позже.

Пример выдающегося авторитета

Рассмотрим основные категории риторики Аристотеля и то, как они проявляются у одного из выдающихся авторитетов 20-го века – Мартина Лютера Кинга.

Логос

Логос – это идеи, мысли, понятия, облеченные в слова, и способ их изложения в устной и письменной речи. Мартин Лютер Кинг облекал в слова глубоко продуманные, содержательные мысли и излагал их убедительно и понятно.

Этос

Аристотель сказал, что этос (который я назвала целью, отражающую наши нравственные ценности, характер и жизненную позицию) состоит из трех компонентов:

1. Вера и добродетель.

2. Житейская мудрость и надежность.

3. Сострадание.

Вера и добродетель формируются на протяжении долгого времени и разрушаются за один момент. Мудрость – это как профессиональный опыт и знания (интеллектуальный аспект), так и манера держаться и говорить (поведенческий аспект). Сострадание – это доброта и эмпатия, являющиеся признаками реального авторитета и влияния в противоположность старой авторитарной установке «делайте-как-я-сказал».

Мартин Лютер Кинг является примером удачного сочетания всех компонентов этоса. Слушая его выступления, получаешь ясное представление о его нравственных ценностях и веришь, что это не просто слова. Он обладает состраданием. Тепло в его глазах и голосе говорит о том, что ему небезразлична аудитория и то, о чем он говорит.

Пафос

Пафос означает чувства, эмоции. Речи Лютера Кинга наполнены страстью и силой. Это читается в его глазах и слышится в голосе. Он говорит с глубоким чувством и проникновенностью, заражая аудиторию своими идеями.

Чем больше вы изучаете формулу авторитета, тем больше подмечаете, как она проявляется в других людях. Когда кто-то производит на вас впечатление своей личностью, суждениями и профессионализмом, это и есть проявление авторитета. Чем больше вы ищете подобные примеры, тем чаще их находите, причем в самых неожиданных местах. Со временем вы начинаете понимать, что авторитет – это нечто более утонченное и интересное, чем то, что мы привыкли наблюдать на политической арене.

Авторитет проявляется там, где встречаются знания, цель и страстность. Когда вы достигнете этого заветного сочетания, останется только справиться с волнением и/или напряжением. Но это не проблема, если вы знаете, как найти гармонию между разумом и телом.

Разница, которая имеет значение: формула авторитета в действии

Если вы хотите знать, как авторитет может помочь вам в жизни, лучший способ это сделать – начать с его формулы. Во-первых, ее нужно изучить, во-вторых, понять, чего вам не хватает, и в-третьих, приобрести необходимые качества и навыки.

У каждого человека свой путь к авторитету. Он зависит от наших первоначальных знаний, умений и навыков. Если у вас аналитический склад ума, скажем, вы инженер или финансист, тогда у вас может быть достаточно знаний, но недостаточно страстности.

И наоборот, творческие люди полны идей и кипучей энергии, но им часто не хватает организованности и умения продвигать свои идеи.

Если вы только что вступили в новую должность или занялись неизвестным делом, вам нужно определить очередную цель – кто вы есть и что вас мотивирует.

Красота формулы авторитета в том, что вы можете быть «сами себе режиссером».

Как формула авторитета проявляется в жизни

Собеседования при приеме на работу – отличный пример того, как формула авторитета может помочь вам в жизни.

Представьте, что в окончательном списке осталось три соискателя и все они хотят получить эту работу. На заключительном этапе собеседования каждый из них должен выступить с презентацией.

Кандидат номер один

«Весь из себя». Речь гладкая и хорошо отполированная, но в ней нет души и огня. Оболочка, но не субстанция. Он не получает эту работу.

Диагноз: У него избыток этоса – цели, но не хватает внутренней глубины, чтобы вдохновлять других, а также естественности, чтобы вызывать доверие.

Кандидат номер два

Она хорошо потрудилась. Все это видят по внушительному талмуду в ее дрожащих руках, который она читает, не отрывая глаз от бумажки. Содержание материала хорошее, а вот манера изложения – сухая и невпечатляющая. Полностью отсутствует контакт с аудиторией. Сплошные мысли и никаких эмоций. Она тоже не получает эту работу.

Диагноз: Этому кандидату нужно добавить в свою речь страстности, чтобы зажигать умы и сердца, а также быть собой, получать удовольствие от своего выступления и свести к минимуму волнение, которое этому мешает.

Кандидат номер три

Всем своим видом она излучает спокойствие и внутреннюю уверенность. Легкая дрожь в голосе выдает ее отчаянное желание получить эту работу, однако речь от этого звучит более живой и интересной, потому что, цитируя Леонарда Коуэна, через трещины проникает свет. Все отмечают ее целеустремленность и энтузиазм. Она обращается к аудитории и говорит убедительно, проникновенно и со знанием дела. Аудитория расслабляется, слушает, смеется – и доверяет ей. Все сбалансировано: ум и сердце, стиль и субстанция. Она позволяет себе быть естественной и в то же время как бы говорит: «Принимайте меня всерьез».

Диагноз: Когда ваши знания, цель и страстность работают бок о бок в одной упряжке и вы достаточно подготовлены к выступлению, чтобы справиться с волнением, это и есть ваш звездный час.

Разница, которая имеет значение, заключается в том, чтобы быть собой. Вы не пытаетесь произвести впечатление, не прячетесь за бумажками. Вы ясно излагаете свои мысли, обретаете внутреннее спокойствие и уверенность. Вы уделяете больше внимания другим, чем себе, фокусируетесь на служении цели – более великой и значимой, чем вы сами. И делаете это просто и естественно, искренне считая, что этого достаточно.

Ваш успех – и авторитет – зависит от умения быть собой и выражать это так, чтобы находить отклик в сердцах и умах других людей.

Путеводитель по авторитету

Как замечать авторитет в других – первый шаг к тому, чтобы найти его в себе

Краткость в стиле, ясность в мыслях, решительность в жизни.

Виктор Гюго, писатель

Цель этой главы – научить вас безошибочно определять авторитет в окружающих вас людях. Общаясь с людьми, сидя у экрана телевизора или слушая радио, проявляйте то, что Альберт Эйнштейн называл «крайней любознательностью». С этого начинается путь к обретению авторитета.

Хочу предупредить: авторитет – субстанция тонкая, и чтобы его заметить, требуется определенная наблюдательность и проницательность.

Коко Шанель говорила, что для модельера считается провалом, если его модель входит в комнату, и все восклицают: «Какое платье!» А вот если они говорят: «Вы потрясающе выглядите», – это означает успех. Шанель знала, что одежда должна подчеркивать внутреннюю красоту, чтобы окружающие обращали внимание на вас, а не на то, во что вы одеты.

Бывший спичрайтер Белого дома Пегги Нунен считает, что это же можно сказать и о хороших коммуникаторах (людях, пользующихся авторитетом): «После вашего выступления люди должны говорить: “Она очень умная и высказала интересные мысли”». Когда авторитет работает, это происходит незаметно. Он позволяет человеку проявлять собственную индивидуальность и доносить свои идеи до окружающих. Авторитет не кричит. В этом нет необходимости.

«Диагностика авторитета» у окружающих – первый шаг к вашему успеху. Если вы способны определить, что ведущему Y не хватает страстности (пафоса), а политику Х – ясности изложения (логоса), то, скорее всего, сможете это сделать и в отношении себя.

Руководство по определению авторитета

Прежде чем начать работу над первым шагом, давайте еще раз повторим формулу авторитета:

Знание + Цель + Страстность (– Волнение) = Авторитет

Научившись отмечать авторитет у других людей, можно начинать искать его у себя. Итак, приступим, и в этом нам поможет приведенное ниже упражнение.

Можете записать себя на видео или понаблюдать за кем-нибудь со стороны, что даже проще. (Только не выбирайте актера «в образе». Нужно, чтобы человек был самим собой и говорил своими словами.) Можно, например, посмотреть телепрограмму, где человека снимают в общественном месте и он не знает об этом, или послушать фрагмент радиопередачи – просто невероятно, как много можно узнать о человеке по его голосу.

Наблюдая за людьми, обратите внимание на то, как они себя ведут. Достаточно ли у них знаний, целеустремленности и страстности? Если нет, то чего им не хватает? Заметно ли, что они волнуются? Представьте, как они будут выглядеть, если им добавить, скажем, немного целеустремленности. Но помните, что мы не ведем речь о совершенстве. Совершенство – это смертельно скучно. Авторитет раскрывает личность человека во всех ее многогранных проявлениях, при этом – что наиболее важно – цель и страстность не блокируются чрезмерным волнением или самокопанием. Человек является самим собой. Простота и естественность – в этом вся сила.

Выберите кого-нибудь для выполнения этого упражнения, понаблюдайте за ним (или послушайте его), после чего задайте себе приведенные ниже вопросы. Ответы можно записать или запомнить – как вам удобнее. Если на большинство вопросов вы ответили «да» – значит, этот человек имеет авторитет. Если же большинство ваших ответов составляют «нет» – тогда ему следует изучить принципы, изложенные в данной книге.

Вопросы на наличие знания (логоса)

• Является ли этот человек специалистом своего дела?

• Имеются ли у него четкие суждения?

• Подкрепляется ли это солидной и впечатляющей внешностью?

• Понятно ли он излагает свои мысли?

• Кажутся ли его утверждения логичными, обоснованными и убедительными?

• Есть ли у него свой, неповторимый стиль?

• Использует ли он свое время на то, чтобы говорить по существу, а не просто «сотрясать воздух»?

• Соответствует ли темп его речи содержанию? Все ли вы успеваете «ухватить» или же он говорит слишком быстро? А может, наоборот, слишком медленно, и вы просто умираете от скуки?

Вопросы на наличие цели (этоса)

• Создается ли у вас впечатление, что этим человеком движут высокие нравственные принципы и ценности, а не корыстные интересы и цели?

• Доверяете ли вы ему? (Подумайте, что именно вызывает у вас чувство доверия или недоверия – его походка, речь, энтузиазм или его отсутствие, то, как вы себя чувствуете в его присутствии.)

• Ведет ли он себя естественно? Соответствует ли его внешний мир внутреннему? (Хорошей подсказкой является то, насколько комфортно и расслабленно он выглядит.)

• Обладает ли он способностью убеждать и оказывать влияние на людей?

• Есть ли в нем теплота и сострадание?

Вопросы на наличие страстности (пафоса)

• Присутствуют ли в его речи увлеченность и воодушевление? Интересно ли вам его слушать?

• Проявляет ли он внимание, интерес и эмпатию к тем, с кем разговаривает?

• Обратите внимание на свои ощущения. Испытываете ли вы эмоциональные ощущения, например, волнение или страх? Или физические – чувство спокойствия во всем теле или напряжение в мышцах? Вам передаются его ощущения, поэтому обратите на них внимание.

• Когда он говорит, вы дышите глубоко или задерживаете дыхание? (Это свидетельствует о степени его напряжения, потому что обычно мы «зеркалим» дыхание.) Неправильное дыхание может свидетельствовать о том, что человек пытается скрыть волнение, нервное напряжение или смущение.

Как справиться с волнением

Как мы знаем из формулы авторитета, недостаточно просто иметь знания, цель и страстность. Нужно также уметь справляться с блокаторами авторитета – волнением и смущением. Этот навык психологи называют самообладанием.

Поэтому в процессе диагностики авторитета у окружающих обратите внимание на то, как они справляются со стрессом, волнением и смущением. Если им это хорошо удается и они способны сохранять самообладание и работоспособность в напряженных ситуациях, тогда степень их авторитета значительно возрастает.

• Сохраняют ли они спокойствие и самообладание, зная о том, какой эффект это производит на окружающих?

• Способны ли они быстро успокоить себя и других в моменты волнения?

• Открыты ли они, приветливы и интересуются ли другими людьми?

• Способны ли они признать точку зрения другого человека, даже когда с ней не согласны?

• Сохраняют ли они работоспособность и влияние в стрессовых ситуациях, продолжая идти к намеченной цели и увлекая за собой других, принимая в расчет их интересы и потребности?

• Ведут ли они себя на равных с другими людьми (не смотрят свысока и не заискивают)?

• Умеют ли они справляться с трудностями? Способны ли действовать в зависимости от ситуации?

• Способны ли они успешно решать конфликты и разногласия?

Чем больше вы ищете проявления авторитета в окружающем вас мире, тем больше убеждаетесь в его субтильности и эффективности. Вы понимаете, что настоящий авторитет не имеет ничего общего с холодным авторитаризмом «делайте-как-я-сказал-иначе».

Формула авторитета помогает проявить и выразить вашу индивидуальность. Она органически соединяет ум (знания), душу (цель) и сердце (страстность). Если эта триада работает, значит, вы обладаете настоящим авторитетом и влиянием.

Теперь давайте рассмотрим, как обрести настоящий авторитет и влияние и научиться говорить так, чтобы вас не только слушали, но и принимали ваши слова к действию.

Часть I

Семь принципов авторитета

Когда я принимаю себя таким, какой есть, я изменяюсь.

Карл Юнг, психиатр и психолог

Принцип 1: Познайте себя

Как обрести внутреннюю силу и устойчивость

Мы должны становиться на ноги сами, без чьей-либо помощи.

Марк Аврелий, римский император и философ

На храме Аполлона в Дельфах начертано изречение: «Познай самого себя». Это лучшее место, с которого следует начинать свой путь к авторитету. Знать себя – значит признавать свои мысли и чувства по мере того, как они возникают. Это дает внутреннюю силу и развивает уверенность, решимость и стрессоустойчивость.

Вы можете подумать, что познание себя – достаточно легкий процесс. В конце концов, старая поговорка гласит: «Куда бы вы ни шли, вы уже там». Да, действительно, понять этот принцип легко, но гораздо труднее осуществить его на практике, особенно в нашем мире, который постоянно твердит о нашем несовершенстве и о том, что мечта ждет нас где-то за ближайшим углом. Не слушайте этот голос, он уведет вас в неверном направлении. Часто именно тревоги и страхи, что мы чему-то не соответствуем или куда-то не вписываемся, мешают нам быть самими собой. Вместо этого мы всеми способами стремимся к каким-то заоблачным идеалам. Это ведет к постоянным метаниям, внутренней дисгармонии и поиску счастья во внешних обстоятельствах, а не внутри себя. Решить проблему просто. Остановитесь. Обратите внимание внутрь себя – на свои скрытые способности и возможности. Начните путь к собственному «я». Это дает внутреннюю устойчивость, которая так важна для авторитета.

Устойчивым равновесием в физике называется состояние, при котором тело, выведенное из состояния равновесия, возвращается в первоначальное положение. Слово «гуру» в переводе с санскрита означает «весомый» (то есть влиятельный; сильный; наделенный знанием, силой и опытом). Внутренняя сила и устойчивость – эмоциональная, психологическая и физическая – являются ключевыми элементами авторитета.

Этому принципу я научилась у коуча по имени Йода (псевдоним, означающий «мудрость»). Йода действительно изменяет людей, с которыми работает. Они избавляются от изможденного выражения лица, хронической усталости и нервного напряжения – признаков постоянных умственных перегрузок и стрессов – и обретают внутреннее равновесие и спокойствие. Они становятся более осознанными, мудрыми и сильными. И это приносит результаты. Это приносит успех.

Естественно, я поинтересовалась у Йоды, в чем заключается его секрет. А заключался он в следующем. Йода учил своих клиентов, что, прежде чем управлять другими людьми, нужно научиться управлять собой. Вспомните о спокойном, уверенном тоне голоса, которым лидер решает возникшие проблемы или пилот самолета сообщает пассажирам о зоне турбулентности. Каждый пилот знает, что нужно сначала надеть спасательный жилет самому, а потом уже помочь сделать это другим. Еще римляне считали, что одним из важнейших качеств лидера является способность управлять собой. Если вы способны сохранять самообладание в стрессовых ситуациях, то сумеете руководить другими людьми.

Йода рассказал мне историю об одном менеджере высшего звена – амбициозном и целеустремленном молодом человеке. По совету Йоды он занялся медитативными практиками и каждое утро проводил 10 минут в состоянии внутренней концентрации и покоя.

И это принесло свои плоды. Однажды во время очередного собрания у менеджера вышли разногласия с председателем совета директоров. Председатель три раза подвергал критике его идеи, и каждый раз молодой человек спокойно и уверенно отстаивал свою точку зрения, склоняя к ней присутствующих в зале. В итоге председатель, обезоруженный таким подходом, согласился с его рекомендациями.

В этот же день менеджеру позвонил управляющий компании, который был свидетелем данного инцидента, и сказал: «В связи с реструктуризацией компании у нас появляется 10 новых руководящих должностей. Какую из них вы хотите?»

Сохраняя спокойствие и самообладание, молодой человек сумел донести до присутствующих свои идеи, не вступая ни с кем в словесные перепалки и не отступая от собственной позиции. Ему бы это удалось, окажись он даже на политическом поприще. Он излучал авторитет. Другие это заметили, и его жизнь изменилась.

Управление собой начинается с познания себя. Как говорил Йода, «самосознание – это ключ к успеху».

Оно помогает обрести состояние внутреннего покоя и устойчивости и отбросить все свои страхи и волнения. Вы открываете в себе источник внутренней силы – свой разум, свой потенциал. Когда вы учитесь его использовать, это проявляется в вашем голосе и вашем сознании.

Итак, почему же такая простая вещь, как самосознание, является эффективным навыком (и необходимым профессиональным качеством)? Один из ведущих специалистов в области психологии эмоций, Пол Экман, был поставлен в тупик этим вопросом. Он знал о том, что важно осознавать свое дыхание и тело, но не мог понять, почему. Потом его осенило. Большинство из нас дышит неосознанно, потому что это происходит на инстинктивном уровне. Значит, если мы научимся «концентрировать внимание на дыхании… то сформируем у себя новые нервные импульсы… и эти навыки позволят нам автоматически осуществлять контроль за своими эмоциональными реакциями».

Слова Экмана во многом перекликаются с древними трактатами по тренировке дыхания и тела. Этому искусству обучали ораторов и спортсменов, поскольку самообладание считалось важнейшим навыком, необходимым не только на собрании или спортивной арене, но и в жизни. Когда вы осознаете и контролируете реакции собственного тела, это значительно улучшает ваши лидерские качества. Управление другими начинается с управления собой.

Важность самосознания подтверждает и наука. Исследования показали, что медитация (состояние глубокой сосредоточенности и осознанности) способствует достижению внутреннего покоя и гармонии, развивает способность к эмпатии и состраданию, а также улучшает внимание, память, работоспособность и концентрацию. После пяти дней 20-минутных медитативных практик у испытуемых уменьшилось чувство тревоги, беспокойства, депрессии, гнева, усталости и снизился уровень гормона стресса – кортизола.

Давайте рассмотрим, как можно достичь состояния осознанности и внутренней устойчивости, чтобы уверенно и авторитетно справляться с трудностями и добиваться успехов в жизни. Физики скажут вам, что секрет устойчивого равновесия заключается в том, чтобы правильно найти центр тяжести. То же можно сказать и об авторитете. Итак, как же это сделать? Прежде всего нужно иметь определенный уровень самосознания, ощущение внутреннего равновесия и компас, который будет указывать дорогу в верном направлении.

Ваш внутренний компас

Наша биологическая сущность, остатки наших инстинктов слабы и неуловимы и их трудно разглядеть… чтобы обрести спонтанность и естественность, достаточно закрыть глаза, приглушить шум, выключить мысли и подождать, что произойдет.

Абрахам Маслоу, психолог

Философы-стоики верили, что у каждого человека есть свой внутренний компас, который ведет в верном направлении.

Этот внутренний компас – ключ к обретению авторитета, потому что он дает нам стабильность, работоспособность и стрессоустойчивость. Если вам интересно, как этот компас работает, достаточно обратиться к надгробной речи римского императора Цицерона в честь Катона. Цицерон отмечает, что Катон Младший, выдающийся римский оратор, обладал прирожденным авторитетом, но несмотря на это постоянно работал над собой, совершенствуя свои способности.

Дальше он говорит, что мы должны решить; quos – кем хотим быть; quales – какими мы хотим быть; in quo genere vitale – в каких сферах жизни… Мы должны знать свои таланты и способности (ingenium), свои сильные и слабые стороны и вести себя соответствующим образом.

Цицерон поясняет, что если мы ставим перед собой значимые цели, понимаем свои возможности и находим им правильное применение в жизни, то мы на верном пути к успеху.

Рассмотрим более подробно, в чем заключается осознание того, что мы делаем, чувствуем и думаем.

Делать: Как обрести твердую почву под ногами и внутреннюю устойчивость.

Чувствовать: Как настроиться на свой север и следовать своим истинным желаниям и чувствам.

Думать: Как научиться слушать рулевых своего разума и вести с ними диалог.

Делать: вес в авторитете

Нам неподвластен закон тяготения … Все, что восходит, снова упадет. Во всех вещах воплощено падение. Но есть Один, кто в благосклонном бдении рукою легкой держит наш полет.

Райнер Мария Рильке, «Часослов»

Первый принцип авторитета – «Познай самого себя» – касается не только разума, но и тела. Люди с авторитетом ощущают себя «здесь и сейчас» как мысленно, так и физически. Это дает им осознанность, эмпатию и быстроту реакции. Когда вы по-настоящему присутствуете в своем теле, люди начинают говорить о присутствии.

Кроме этого, вы должны иметь твердую почву у себя под ногами. Тревоги, страхи, смущение и напряжение вызывают в теле негативные реакции. Самый простой и эффективный антидот – сохранять устойчивость. Вот почему гравитация лежит в основе авторитета. Устойчивость дает нам авторитет. Самый молчаливый из всех присутствующих часто имеет самое сильное влияние.

Цените гравитацию

Когда мы пробуждаем ощущение тяжести во всем теле, ослабевает сопротивление, исчезает страх, восстанавливается душевный покой, природа начинает функционировать в своем естественном ритме, и тело расцветает в полную силу, позволяя реке жизни свободно течь.

Ванда Скаравелли, учитель йоги

Гравитация – это внешняя сила; ее действие проявляется повсюду, хотим мы этого или нет. Сила притяжения обеспе чивает нам постоянный контакт с землей и позволяет удержи вать вес тела в вертикальном положении. Секрет в том, чтобы правильно определить центр тяжести и точки опоры. На это мы обратим внимание в следующем упражнении, цель которого – просто научиться ощущать вес своего тела.

Возникает вопрос: почему не все из нас обладают внутренней устойчивостью? Во многом это объясняется особенностями современной жизни. Мы слишком озабочены своими мыслями и забываем о теле. Стресс ведет к беспокойству разума и чрезмерному использованию гаджетов, а беспокойство ума – к антигравитации (антиавторитету). Наши тела, застывшие перед экранами мониторов, находятся в постоянном напряжении. Мы несем всю тяжесть мира на своих уставших, сгорбленных плечах. Как результат, мы становимся неуравновешенными и легко теряем почву под ногами.

И мы не очень-то доверяем гравитации, считая, что сила тяжести все время тянет нас вниз и поэтому скорее мешает, чем помогает. Но мы забываем о том, что именно гравитация обеспечивает нам поддержку и устойчивость. Без силы притяжения мы не могли бы даже стоять. Да что там стоять – без гравитации жизнь на Земле вообще была бы невозможна.

Если вы хотите обрести авторитет, мой вам совет: цените гравитацию. Физики считают, что сила действия равна силе противодействия, или, как гласит третий закон Исаака Ньютона, «силы, с которыми два тела действуют друг на друга, всегда равны по величине и противоположны по направлению». Иными словами, если вы весите 70 кг, то воздействуете на пол с силой, пропорциональной массе вашего тела. Пол в это же время воздействует на вас с такой же по величине силой (70 кг), только направленной не вниз, а вверх. Если бы он давил на вас с силой, пропорциональной 71 кг, вы уже парили бы в воздухе.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: ощутите связь с землей, сидя на стуле и поставив ноги на пол

Загляните внутрь себя – вы найдете там неиссякаемый источник силы.

Марк Аврелий

Лоуренс Оливье всегда давал актерам только один совет: «Расслабьте стопы». Следующее упражнение поможет вам в буквальном смысле слова ощутить почву под ногами – обрести внутреннюю устойчивость и стабильность в жизни. Это часть «Делайте» из принципа «Познайте себя». Вы можете доверять почве у себя под ногами.

Упражнение «СНСННП» (сидя на стуле, ноги на полу) используется в школах йоги как подготовка к медитации. Независимо от того, сколько вам лет – 12 или 52, – это исключительно эффективный способ ощутить себя в своем теле «здесь и сейчас». Попробуйте. Можете даже прикрепить стикер с загадочной аббревиатурой на монитор своего компьютера. Кому какое дело…

1. Сядьте на стул, поставьте стопы на пол и ощутите вес своего тела (при желании, это упражнение можно выполнять и стоя).

2. Обратите внимание, что вы находитесь в устойчивом и безопасном положении. Осознайте, в каких участках тела вы чувствуете напряжение – ягодицы, бедра, стопы, руки. По очереди, один за другим, расслабьте напряженные участки.

3. Мысленно представьте себя деревом с корнями, уходящими в точки опоры. Представьте, что вы можете пить энергию земли через свои «корни». Если у вас это получится – просто понаблюдайте за ощущениями в своем теле. Ощутите тяжесть и одновременно легкость – действие сил притяжения и отталкивания.

4. Обратите внимание на свое дыхание. Оно должно быть легким и свободным.

5. Это упражнение можно практиковать в любое время, когда у вас есть возможность спокойно уединиться. Если вы можете выполнять его 5 минут – это замечательно, но даже 30 секунд помогут вам обрести душевное спокойствие и равновесие.

(С благодарностью за СНСННП – доктору Тамаре Рассел).

Хвост дракона

Если у вас творческое мышление, вам может также пригодиться упражнение «хвост дракона». Меня научили ему в театральной школе, и оно действительно работает. Сядьте (или станьте) и представьте, что у вас длинный, тяжелый (чешуйчатый, если хотите!) хвост, как у дракона, который начинается от основания позвоночника и описывает круги в разные стороны. Это позволяет ощутить вес основания таза и найти более устойчивое положение. А если представить, что хвост заполняет всю комнату, это помогает почувствовать себя в своем теле «здесь и сейчас». Немного забавно, но зато эффективно. Попробуйте!

Чувствуйте: найдите «свой север»

Если вы хотите принимать правильные решения в жизни, что, по словам Цицерона, делал Катон, то вам нужно научиться правильно чувствовать. Коуч по коммуникациям К.С. Бейкер называет это самонаведением – способностью держать курс на «свой север». «Свой север» можно определить как чувство «это мое». Джозеф Кемпбелл говорил об этом так: «Следуйте своему счастью». Навела его на эту мысль древняя поговорка sat-chit-ananda (сат-чит-ананда), что в переводе с санскрита означает «бытие-сознание-счастье».

Я не знаю, находится ли мое сознание на нужном уровне, я не знаю, соответствует ли мое бытие Единой Реальности, но точно знаю, где находится мое счастье. Так давайте следовать своему счастью, и привнесем его в свое бытие и сознание.

Хорошие новости заключаются в том, что «ваш север» – ваше счастье – уже там. Он всегда был там. Вы находите его, когда выражаете свое истинное «я», а не просто пытаетесь произвести впечатление на окружающих. Чтобы обрести авторитет, нужно постоянно, ежедневно и ежечасно помнить о «своем севере». О том, что имеет для вас настоящее значение. О том, что вас мотивирует. О том, что поднимает вам настроение. О том, что ведет вас навстречу вашим целям и мечтам. Конечно, счастье не всегда бывает легким. Зачастую оно требует упорного труда, но этот труд приносит удовлетворение и окупается сторицей.

«Свой север» помогает не сбиться с пути, когда жизнь выбивает вас из колеи. Он помогает сохранить целостность и аутентичность своей личности, о чем также говорил Цицерон в своем панегирике Катону.

Телеведущий и натуралист Дэвид Аттенборо – прекрасный пример того, как «север» работает на авторитет. Авторитет Аттенборо во многом связан с тем, что всю свою жизнь он следовал в направлении «своего севера», одержимый внутренней страстью и целью и постоянно пополняя багаж своих знаний. Брат Дэвида, директор, продюсер и актер Ричард Аттенборо, говорил: «Если вы возьмете фотографию Дэйва, когда ему было 12 лет, то поймете, что с тех пор он абсолютно не изменился». Этот человек не просто увлечен своим делом, он способен заинтересовать и увлечь им других – настолько интересно, наглядно и доходчиво он все объясняет. Его этос и жизненные ценности – это внутренний стержень его авторитета.

Чтобы найти «свой север», нужно настроиться на свои чувства. Когда вы движетесь навстречу собственным желаниям и ценностям, то чувствуете себя хорошо. И наоборот, если делаете то, что вам не нравится, чувствуете себя плохо. Легендарная первая леди США Элеонора Рузвельт, возглавлявшая Комиссию ООН по правам человека и принимавшая участие в разработке Всеобщей Декларации прав человека, объясняет:

«Вы должны осознать, что представляет для вас наибольшую ценность… сравнительно мало людей… над этим задумываются. Они тратят огромные усилия… на ценности, которые не удовлетворяют их реальные потребности… возможно, они заимствовали ценности своей профессии… своих соседей… своей семьи. Отсутствие четкого понимания своих ценностей – это настоящая трагедия. Вы просто теряете смысл жизни».

Весьма эффективным способом осознания своих жизненных ценностей является простая ежедневная практика. Просто обратите внимание, за что вы благодарите судьбу в конце дня. Это помогает отличить свои истинные ценности от «заимствованных», как называет их Элеонора Рузвельт.

«Свой север» требует, чтобы вы обращали внимание на свое тело и на то, какие ощущения вызывают у вас те или иные решения. Чувствуете ли вы радость и удовлетворение или, наоборот, апатию и усталость? Многие люди привыкли жить головой и не прислушиваться к голосу своего тела, но современные научные исследования свидетельствуют о том, что изречение Рене Декарта «Я мыслю – значит, я существую» не совсем верно. Чувства тоже имеют значение. Мысли и эмоции – это одно целое. Чтобы обрести авторитет, нужно уделять внимание и тому, и другому.

Переместите свои мысли в живот

Они прислушиваются к своему собственному голосу, берут на себя ответственность… Они выясняют для себя, кто они такие и что такое… они знают не только свои скрытые возможности, но и недостатки.

Абрахам Маслоу

Итак, как же переключиться с мыслей на эмоции? Лучший способ (ему научили меня в театральной школе) – «переместить мысли в живот». Как бы странно это выражение ни звучало, для древних греков оно имело вполне определенный смысл. Они считали, что под диафрагмой расположена точка prapidessin, что означает «напряженно мыслить». Эта точка считалась центром соматического интеллекта – ключом к пониманию своих мыслей и эмоций. Современная неврология доказывает правоту греков в том, что между мозгом и животом существует определенная связь.

Американский актер Джош Паис называет эту стратегию «Примите – не прячьте». Другими словами, нужно принимать свои эмоции, позволять им проявляться естественным образом, а не подавлять или скрывать их. Его отец был физиком-теоретиком, который 11 лет проработал с Эйнштейном. Летом Джош вместе с отцом часто отправлялся в лабораторию. Глядя на огромную, от пола до потолка доску, исписанную формулами и расчетам, он никак не мог понять: чем его отец занимается целыми днями?

Однажды за завтраком Джош не смог сдержать любопытство и спросил:

– Папа, а чем ты занимаешься? В чем заключается твоя работа?

– Как тебе объяснить сынок. Видишь этот стол?

– Да, папа.

– Видишь свое колено?

– Да, папа.

– Мельчайшая частица этого стола и мельчайшая частица твоего колена состоят из одних и тех же элементов. Атомов.

– Но что делаешь ты, папа?

– Я изучаю строительный материал Вселенной.

Джош еще долго ломал голову над атомными параллелями между столом и его коленом. Через несколько лет, будучи уже молодым актером на Бродвее, он пытался справиться с нервами и стеснительностью и вдруг вспомнил слова отца. Тело, как и весь окружающий мир, – это всего лишь скопление атомов. Джош понял, что волнение – это всего лишь чувство. Он перестал комплексовать и просто позволил себе осознать и пережить свои ощущения.

Чтобы лучше понять свои чувства, Паис предлагает дать им забавные имена. Так, неуверенность он называл «Мистером Размазня». Сложно относиться серьезно к чему-нибудь по имени «Мистер Размазня», и это помогает быстро взять себя в руки. Поначалу я довольно скептически отнеслась к этому приему, но позже стала применять его всякий раз, когда меня одолевали негативные эмоции, и это действительно помогает мне сохранить самообладание и проще смотреть на вещи. И наоборот, положительные эмоции помогают лучше понять, что приносит нам удовольствие и душевный комфорт, и где находится «наш север». Когда мы осознаем, что с нами происходит, когда хорошо себя знаем, то принимаем решения, руководствуясь своими истинными желаниями и ценностями. Цицерон это одобрил бы.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: настройтесь на «свой север»

Концентрация – это способность жить «здесь и сейчас».

Джош Паис, актер и коуч

1. Переместите мысли в живот. Постарайтесь понять, что вы чувствуете.

2. Опишите свою эмоцию как движение атомов, например: вихревой поток, пульсирующая боль, «мутит», учащенное сердцебиение, нервная дрожь.

3. После этого «примите ее – не прячьте». Позвольте себе полностью ощутить эту эмоцию (как позитивную, так и негативную). Не спешите, дайте себе время как следует ее осознать.

4. Дайте этой эмоции имя и отпустите ее. Обычно это занимает 7–12 секунд.

Если вам нужно принять решение, настройтесь на «свой север».

• Чувствуете ли вы, что это именно то, что вам нужно? Ощущаете ли вы чувство легкости, радости или приятного волнения? Затем скажите «да».

• Испытываете ли вы чувство «сосания под ложечкой», тяжести в желудке или тошноты? Затем найдите способ сказать «нет» (то есть «примите отсутствие эмоций») и объяснить это так, чтобы вас поняли другие.

• Иногда решение от вас не зависит. В этом случае найдите способ заставить его работать на вас и хоть как-то унять свои тревоги и волнения. Так, если вам предстоит выступить с презентацией, за которую страшно даже браться, но другого выхода нет, начните с материала, который нравится и не вызывает чувство отторжения. Разбавьте горькое лекарство ложкой сахара – пока не почувствуете себя способным взглянуть на ситуацию позитивно. Если решение касается события, которое произойдет через несколько месяцев, представьте, что этот день уже наступил – вашему внутреннему рулевому будет легче сделать правильный выбор.

Осознание происходящего, своих эмоций и ценностей «здесь и сейчас» – ключ к самопознанию и обретению авторитета. Он соединяет воедино все компоненты формулы авторитета – знание, цель и страсть – и позволяет вам оставаться самим собой.

Думайте: внутренний рулевой

Как рулевой моей души справляется со своей задачей? Ведь от этого зависит все.

Марк Аврелий

Теперь давайте рассмотрим часть «думайте» принципа «Познайте себя». Древние мыслители считали, что мы создаем мир своими мыслями, и от того, насколько позитивными и конструктивными они будут, зависит наш успех и авторитет.

Мышление – наш внутренний рулевой, помогающий держать курс на «свой север». Давайте с ним познакомимся.

Голоса у вас в голове

Душа человека окрашена в цвет его мыслей.

Марк Аврелий

Для начала обратите внимание на голос у себя в голове. Вполне возможно, это он сейчас говорит: «Голос у меня в голове? Не может быть!» В нашей голове постоянно проносятся самые разные мысли. Маленькие дети привыкли выражать их вслух, поэтому часто можно наблюдать, как они с удовольствием разговаривают сами с собой. Становясь взрослыми, мы учимся оставлять эти голоса при себе.

Между тем многие из наших мыслей, особенно когда мы испытываем беспокойство или стресс, являются саморазрушительными – это своеобразное граффити разума. А мы ходим и целыми днями прокручиваем их у себя в голове. Вы замечали, какое влияние они на вас оказывают? Если нет, то я вам скажу: они подрывают ваш авторитет.

К примеру, если во время презентации вы думаете: «Ну что, тупица, ты все сейчас завалишь, и тебя выставят вон» – и тогда авторитет машет вам ручкой. Если же вы успокаиваете себя: «Да, можно было сделать и лучше, но сохраняй спокойствие, чувство юмора, и ты справишься». В этом случае вы с большей вероятностью сумеете собраться и сохранить самообладание, так необходимое для авторитета.

Итак, давайте подумаем, как избавиться от «граффити».

Критик и коуч

Я не боюсь штормов, потому что учусь управлять своим кораблем.

Эсхил, древнегреческий драматург

Если вы получше прислушаетесь к голосам в своей голове, то заметите, что их там несколько. Два основных «члена экипажа» – это ваш внутренний коуч и внутренний критик. Нужно четко понимать их роли.

Коуч ободряет и успокаивает.

Критик совершенствует. Он помогает вам честно взглянуть правде в глаза и стать лучше, не занимаясь самоуничижением.

Для авторитета полезен именно внутренний критик. Авторитет не имеет ничего общего с завышенной самооценкой и позицией «потому что я этого заслуживаю». Он требует твердого характера и трезвого взгляда на вещи. Внутренний критик – это необходимый инструмент для формирования авторитета, потому что он позволяет вам изменяться, улучшаться и совершенствоваться. Паулетта Рандалл, исполнительный директор церемонии открытия Олимпийских игр 2012 года в Лондоне, объясняет:

«Авторитет – это когда у вас достаточно смелости посмотреться в зеркало, чтобы изучить себя и задать себе вопросы. После этого вы сможете понять, почему у вас что-то не заладилось. В чем заключалась ваша ответственность? Что вы сделали не так? Это нужно не для того, чтобы заниматься самоедством, а чтобы не совершать подобных ошибок в будущем и по возможности исправить ситуацию. Иногда это трудно, потому что никто не может устроить нам более серьезную взбучку, чем мы сами. Но суть не в том, чтобы устроить себе взбучку, а в том, чтобы объективно взглянуть на ситуацию, задать себе вопросы и найти на них ответы. Но это не всегда легко».

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 1: познакомьтесь со своим коучем

Как узнать, что вы сделали что-то хорошо? Как поддержать и похвалить самого себя? Этот позитивный голос и есть ваш внутренний коуч.

• Первый шаг – услышать этот голос.

• Скажите себе что-нибудь хорошее. Похвалите себя или дайте какой-нибудь полезный совет.

• Обратите внимание, откуда исходит этот голос, что он говорит и кому принадлежит. Вам или вашему наставнику?

• Какие чувства он у вас вызывает?

• Потренируйтесь вызывать голос своего коуча всякий раз, когда вы испытываете тревогу или беспокойство. Обратите внимание на то, как он вас успокаивает.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 2: познакомьтесь со своим критиком

Лучший способ выманить критика из темных дебрей, где он обитает, – вспомнить какую-нибудь напряженную или стрессовую ситуацию, в которой вы не так давно оказались. Негативный голос, который вы слышите в такие моменты, – и есть ваш внутренний критик.

• Определите, где он находится (в какой части головы).

• Слева или справа? Вверху или внизу?

• Поиграйте с этим голосом, приглушите его.

• Включите его на полную громкость.

• Теперь представьте, что он звучит где-то далеко, на крошечном смартфоне.

• Обратите внимание, что, когда голос критика звучит гром че, уровень вашего беспокойства и стресса возрастает.

• И наоборот, когда голос критика звучит тише, вы расслабляетесь. В действительности вы способны контролировать свои реакции на ту или иную ситуацию и если приглушите голос своего внутреннего критика, то сведете к минимуму беспокойство, блокирующее ваш авторитет.

Используйте эти голоса разумно. Иногда необходимо себя пожурить. Но используйте критика во благо, а не во вред. Доверьтесь «своему северу». Если все, что делает ваш критик, доставляет вам неприятности и мучения, тогда вы должны взять его в кулак и «перенастроить»: «Да, ты мог бы сделать это лучше» вместо «Это была катастрофа». Почувствуйте разницу и научите критика быть вашим помощником.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 3: сведите коуча и критика вместе

Любой может управлять судном, когда море спокойно.

Публилий Сир, поэт

Один из важнейших признаков авторитета – способность сохранять самообладание в стрессовых ситуациях. В моменты, когда приходится принимать решение, лучше призвать на помощь как критика, так и коуча. Главное – найти между ними разумный баланс и научить работать в одной упряжке. Это примерно то же самое, что иметь на одном плече ангела, а на другом – дьявола.

• Представьте, что у вас в голове постоянно звучит одна и та же фраза: «У тебя нет авторитета».

• Превратите ее в вопрос, обращаясь к своему мозгу с просьбой предложить вам возможные альтернативы. Вопрос: «Если бы у тебя был авторитет, что бы ты делал по-другому?» Или: «Если бы ты знал, что у тебя есть авторитет, что бы ты делал по-другому?» Можете поиграть с этим вопросом.

• В зависимости от вопросов, которые вы себе задали, ответы могут быть как общими, например: «Я был бы более спокойным, уравновешенным и уверенным в себе», так и конкретными и практичными, скажем: «Я бы позанимался с коучем» или «Я бы говорил с большей убедительностью».

• Вы можете также вести диалог между коучем и критиком. Если критик вам говорит: «Ты наверняка завалишь эту презентацию», ответьте ему спокойным, ободряющим голосом коуча: «Что, если все пройдет хорошо? В прошлый раз у тебя это отлично получилось».

Чем чаще вы будете сводить критика и коуча вместе, тем лучше они сработаются.

Принцип 1: набор инструментов для познания себя

Нужно стремиться к тому, чтобы познать самого себя… Нужно постараться понять, что движет вашими поступками и чувствами. Пока не сможете принять всю правду о себе, вы будете не в состоянии по-настоящему понимать других людей и сопереживать им.

Элеонора Рузвельт, первая леди США

Делайте: помните о СНСННП

Внутренняя устойчивость позволяет довериться своей интуиции. Сделайте упражнение «сидя на стуле, ноги на полу» регулярной практикой. Прочувствуйте контакт тела с точками опоры. Погрузитесь в действие гравитации и ощутите чувство тяжести – и одновременно легкости – во всем теле.

Чувствуйте: держите курс на «свой север»

Кроме упражнений, содержащихся в этой главе, есть еще один способ настроиться на свои истинные желания и ценности – поиграть в игру «Одно предложение». Клэр Бут Льюс, одна из первых женщин в американском конгрессе, как-то сказала Джону Ф. Кеннеди, что выдающаяся личность – «это одно предложение». Так, Франклина Делано Рузвельта можно охарактеризовать предложением «Он поднял нас [США] из депрессии и выиграл войну», Авраама Линкольна – «Он сохранил союз и освободил рабов». А каким одним предложением можно охарактеризовать вас? Или как бы вы хотели, чтобы оно звучало? Задумайтесь над этим – это поможет понять, где находится «ваш север».

Думайте: c ведите вместе вашего внутреннего критика и коуча

Знайте, когда похвалить, а когда пожурить. Найдите разумный баланс между критиком и коучем. Это развивает честность, сдержанность и интуицию.

Постоянно развивайтесь и самосовершенствуйтесь

Познание себя – это постоянный, непрекращающийся на протяжении всей жизни процесс. Мудрость – как вино, со временем становится выдержаннее и лучше. Это хорошо объясняла Элеонора Рузвельт:

«Самопознание – это медленный и постепенный процесс… но если вы честно и смело смотрите правде в лицо, даже когда она режет вам глаза… даже когда вам невыносимо трудно с ней примириться… тогда происходят вспышки озарения. “А – а, так вот почему я так поступил!”… или “Теперь я понимаю, почему боялся это делать!”».

Двойное внимание

Изучая новые, неизведанные аспекты своей личности, следите за тем, чтобы не «уйти в себя с головой», как называет это состояние Элеонора Рузвельт. Придерживайтесь соотношения 50/50. Пятьдесят процентов внимания отдавайте своему «я» – разуму, душе и телу, а остальные 50 – познанию окружающего мира. Такое двойное внимание позволяет сохранять живой, открытый ум и оставаться в курсе происходящего вокруг. Оно усиливает ваше присутствие, эмпатию и влияние. И конечно же, авторитет.

Принцип 2: Научите окружающих отношению к себе

Как найти баланс между статусом и отношениями, чтобы вызывать уважение и симпатию

Никто не может заставить вас почувствовать себя неполноценным, если только вы сами этого не позволите.

Элеонора Рузвельт

Еще в древности люди очень хорошо понимали, что отношение окружающих к нам зависит от того, как мы себя позиционируем. В Древнем Риме слово «декорум» означало умение правильно вести себя в зависимости от ситуации. В современной жизни оно не утратило своего значения. Если вы держитесь спокойно, уверенно и с чувством собственного достоинства, то к вам будут относиться с уважением. Если же всякий раз вы нервно вздрагиваете и тушуетесь, не удивляйтесь, что реакция окружающих будет менее позитивная. Все зависит от вас.

Нужно быть пилотом самолета и вести его так, чтобы пассажиры чувствовали себя в безопасности. Один мой клиент рассказал о событиях двадцатилетней давности, когда он услышал переговоры пилотов с диспетчерской службой управления полетами в аэропорту Гатвика. Его поразил спокойный, низкий, уверенный голос пилота американских авиалиний. Он вызывал удивительное чувство спокойствия и безопасности, которое этот клиент помнит до сих пор. Этот голос будто сказал: «Ваша жизнь находится в надежных руках».

Что сделало этого пилота таким запоминающимся? Его способность донести до других людей, одним только голосом, свой профессионализм и одновременно заботу о тех, кто ему доверился. Это очень важное сочетание, о котором и пойдет речь в настоящей главе. А какой у вас стиль поведения и общения? Что он говорит о вас окружающим? Являетесь ли вы для них надежным и авторитетным пилотом самолета? Или приветливой и любезной стюардессой?

Важно понимать, что вы можете переключать рычаг передач со статуса (пилот корабля) на отношения (дружелюбная стюардесса). Каждый в состоянии освоить эти два практических инструмента, которые в значительной степени помогают укрепить свой авторитет и влияние.

В этой главе мы определим, являетесь ли вы больше пилотом или стюардессой, а также поговорим о том, как повысить авторитет и обрести святой Грааль – профессиональную надежность. Иногда приходится изменять свой стиль по нескольку раз за день, поскольку неформальная командная «летучка» и совет директоров требуют разного подхода.

Тогда вы сможете быть надежным пилотом самолета, когда этого требует от вас ситуация, и переключать «рычаг» на любезную стюардессу, когда ответственность лежит на плечах кого-то другого. Давайте посмотрим, как это работает.

Сила профессиональной надежности

Я твердо убежден: мы сами учим людей тому, как к нам относиться.

Индиго Уильямс, поэт

Авторитет – вещь непостоянная. Она зыбкая, текучая и меняющаяся. Как сказал социолог Макс Вебер о харизме, ваш авторитет изменяется в зависимости от отношения к вам окружающих. Когда вы чувствуете ситуацию, то можете мягко изменять свой стиль поведения, чтобы удерживать внимание своей аудитории.

Умению находить золотую середину между профессиональной надежностью и доступностью можно поучиться у хороших дикторов новостных программ. Каждый вечер им приходится находить баланс между позициями «принимайте меня серьезно» и «добрый, сострадательный человек». Они называют это высоким профессионализмом, или профессиональной надежностью, являющейся формулой авторитета в действии, потому что профессиональная надежность – это сочетание знаний и страстной увлеченности своим делом.

Шкала «статус – отношения»

Итак, как же обрести профессиональную надежность?

Чтобы использовать статус и отношения для нахождения нужного стиля общения, нужно знать, как они вместе работают. Дебора Таннен, профессор лингвистики Джорджтаунского университета США, посвятила этой теме целый ряд исследований. Ее теория заключается в том, что статус и отношения находятся на двух противоположных участках шкалы.

Для каждого из этих участков характерен свой стиль поведения. В следующей таблице вы найдете краткую характеристику каждого из них. Конечно, в чистом виде эти стили встречаются редко. Цель этой таблицы – помочь вам понять существующую между ними разницу и определить, какой стиль лучше подходит для той или иной ситуации.

Статус или отношения?

Итак, какой стиль характерен для вас?

У большинства из нас могут присутствовать элементы обоих стилей, но иногда мы «даем крен» в какую-то одну сторону. Возможно, работа в официальной обстановке приучила вас уделять основное внимание статусу. Или вы слишком долго выполняли роль заботливого опекуна, и чаша весов сместилась в сторону отношений. Чтобы понять, какой стиль является для вас более привычным, заполните анкету, используя в качестве основы следующий вопрос:

Какое утверждение характеризует вас на работе?

Подсчитайте, сколько у вас получилось ответов из колонки А, а сколько – из колонки Б.

Больше ответов из колонки А. В вашей жизни преобладает статус и для настоящего авторитета вам нужно добавить отношений.

Что предпринять. Воспользуйтесь советами из раздела «Как добавить в свой стиль отношений». Опробуйте их на нейтральной территории, а затем примените в рабочих ситуациях, где больше требуется ориентация на отношения, чем на задачи.

Больше ответов из колонки Б. В вашей жизни преобладают отношения и для настоящего авторитета вам нужно добавить статуса.

Что предпринять. Воспользуйтесь советами из раздела «Как добавить в свой стиль статуса». Опробуйте их на нейтральной территории, а затем примените в рабочих ситуациях, где больше требуется ориентация на задачи, чем на отношения.

Поровну ответов из колонок А и Б. У вас сбалансированы статус и отношения – прекрасная база для авторитета.

Что предпринять. Ознакомьтесь с разделами «Как добавить в свой стиль статуса» и «Как добавить в свой стиль отношений» и выберите полезные для себя советы. Обратите внимание на свое поведение в напряженных и стрессовых ситуациях. Есть ли в нем какие-либо отклонения?

Сделайте свой стиль гибким

Статус и отношения – это свойства стиля. При желании их можно изменить. Для этого нужно обладать гибкостью. Как говорит Дебора Таннен, не существует «правильного» и «неправильного» стиля общения:

«Лично я предпочитаю свой собственный стиль, но искренне верю, что все стили имеют право на существование и могут одинаково хорошо срабатывать в некоторых ситуациях… Однако это не значит, что все стили хорошо срабатывают во всех ситуациях. В конечном счете лучшим из них оказывается гибкий стиль».

Так, для крупного политического деятеля профессиональной надежностью будет преобладание статуса с небольшим оттенком теплоты, символизирующей о том, что за серьезной внешностью скрывается вполне милый, доброжелательный человек. Если же вы работаете школьным учителем, то на первый план должен выходить элемент отношений, но при этом нужно уметь поддерживать порядок и дисциплину. Главное – найти правильное соотношение между властью и симпатией, исходя из специфики вашей деятельности, личностных качеств и самой ситуации.

Архетипы: четыре инструмента для профессиональной надежности

Архетипы – прекрасный способ протестировать гибкость своего стиля, потому что они у вас уже есть и только ждут своего часа. Слово «архетип» в переводе с греческого означает «прототип, образец». Когда вы говорите детям: «Ведите себя как король (королева)», они перестают дурачиться и принимают величественную позу.

Ниже приводится таблица, которая поможет вам определить и скорректировать свой стиль. В ней представлены четыре основных архетипа: король/королева, воин, опекун и созидатель. Авторитет требует равновесного соотношения всех четырех. Вспомните примеры из жизни: люди, пользующиеся авторитетом, – это, как правило, очень сильные и разносторонние личности, способные гибко использовать свой потенциал.

В верхней части таблицы расположены архетипы руководителя (статус), а в нижней – опекуна (отношения). Соответственно, верхняя половина – это власть, нижняя – заботливая созидательность.

Левые колонки – это статичные архетипы, отличающиеся сдержанностью и прагматичностью (энергия инь), правые – динамичные архетипы, активные, энергичные, мотивирующие (энергия ян).

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: эксперимент статус – отношения

Работа с архетипами начинается с наблюдения за тем, как они проявляются у вас и у других людей. Обратите внимание на свои привычки. Посмотрите себя на видео. Если вы постоянно находитесь в официальной обстановке, то у вас может образоваться привычка «играть» в короля/королеву. И наоборот, если вы работаете в неформальной, творческой среде, то, возможно, привыкли быть воином-созидателем. Родители, вернувшиеся к работе после декретного отпуска, часто проявляют себя в роли опекуна.

Однако вы будете приятно удивлены тем, насколько просты и удобны в применении инструменты статуса и отношений, и прежде чем мы пойдем дальше, я бы хотела предложить вам самим в этом убедиться.

В следующем упражнении вы назовете дни недели и сначала сделаете это, повернув руки ладонями вверх, а затем – вниз.

1. Возьмите телефон или видеокамеру.

2. Нажмите на кнопку «Запись».

3. Назовите дни недели, подняв руки на уровне живота ладонями вверх.

4. Назовите дни недели, подняв руки на уровне живота ладонями вниз.

5. Прослушайте запись.

6. Обратите внимание на разницу в тоне голоса. В первом случае, когда ладони рук обращены вверх, голос звучит более высоким и мелодичным – в нем больше элемента отношений. Вы производите, скорее, впечатление опекуна или созидателя – в зависимости от того, насколько вы статичны или динамичны.

7. Когда ладони рук обращены вниз, голос звучит более низким – в нем больше статуса. Если вы спокойны, то больше похожи на короля/королеву, если же полны решимости и огня – на воина.

В чем разница?

Интересно, что изменить архетип можно одним лишь движением ладоней, правда? Все дело в запястьях.

Статус. Жест «ладони вниз» означает доминирование и власть. Вот почему политики при рукопожатии стараются положить свою ладонь сверху и вот почему они так любят похлопывать друг друга по спине. Низкий, командный голос помогает воспринимать человека серьезно.

Отношения. Жест «ладони вверх» означает покорность, готовность к контакту и доверие. Запястья – очень уязвимая часть тела, и выставление их на всеобщее обозрение сигнализирует об открытости человека. Вот почему, когда вы говорите с обращенными вверх ладонями, в вашем голосе больше тепла и элемента отношений. Он звучит более доступно.

Как добавить в свой стиль статуса (Король/Королева и Воин)

Элемент статуса подразумевает исключительную надежность, то есть доверие со стороны других людей. Иногда это имеет решающее значение. Есть такая шутка: «Не улыбайтесь перед Рождеством». Но, как и в любой шутке, в ней есть доля правды. Пока люди не будут вам доверять, нет смысла пытаться завязать с ними дружбу.

Иногда аудитория ждет, что вы примете на себя ответственность и станете пилотом корабля. В такие моменты худшее, что вы можете сделать, – пытаться с ними сюсюкать и заигрывать. Генерал-майор Джонатан Шоу, бывший глава департамента по борьбе с терроризмом Министерства обороны США, говорит о лидерстве так: «Аудитория не просто слушает ваши слова, но и тон вашего голоса и делает выводы. Этот человек знает, что говорит? Стоит его слушать или нет?»

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: советы и приемы по обретению статуса

Главное, что касается статуса, – это не терять свое природное обаяние и тепло. Направьте на общее благо. Статус – это как перец чили. Иногда его достаточно совсем немного, чтобы достичь желаемого эффекта. Научитесь использовать его в умеренных дозах.

Уверенная поза

Первый шаг к обретению статуса – научиться правильно сидеть и стоять. Поза имеет немаловажное значение для авторитета. Дана Карней и ее коллеги из Колумбийского и Гарвардского университетов решили выяснить, усиливает ли язык тела чувство власти. Их тезис заключался в следующем: поскольку люди и животные выражают силу и власть через открытые позы, а беспомощность – через закрытые, могут ли открытые позы вызывать чувство уверенности и власти?

Оказалось, что могут. Когда испытуемые принимали уверенную позу (держались прямо, расправив плечи и грудь), они ощущали себя более «ответственными» и «влиятельными», при этом у них значительно повышался уровень тестостерона. Уровень гормонов стресса – адреналина и кортизола, наоборот, снижался, отчего улучшалось общее самочувствие и настроение. Карней пришла к заключению: «То, что одно лишь пребывание в открытой позе в течение 1 минуты вселяет силу и уверенность в себе, имеет огромное практическое значение».

Проверьте это на себе. Когда вам требуется прилив уверенности в себе, станьте прямо, расправьте плечи, вытяните позвоночник. Иногда достаточно принять правильное положение тела, чтобы изменить направление мыслей.

Ориентация на задачи, а не на отношения

Если вы хотите обрести больше статуса, переходите сразу к делу. Ориентируйтесь на задачи и не пытайтесь всеми силами завоевать чье-либо расположение. Избегайте улыбок, расточаемых налево и направо. Улыбайтесь только тогда, когда это происходит естественным образом. И расслабьте брови – это придает спокойный, уверенный вид.

Поменьше кивайте головой

Когда речь идет о солидности и надежности, ведите себя сдержанно. Держите голову прямо и расслабленно. Но это должно выглядеть естественно и грациозно (а не так, как будто вам надели на шею кольца).

Избавьтесь от слов-паразитов

«М-м», «э-э», «я думаю» и тому подобные слова-паразиты понижают наш статус, так как свидетельствуют о том, что вы испытываете неловкость во время пауз. Научитесь относиться к паузам спокойно. Не пытайтесь их чем-то заполнить. Просто расслабьте лицо и не забывайте дышать.

Говорите уверенным голосом диктора

Для статуса выберите интонацию диктора. В конце каждого предложения понижайте голос: «Вот последние [понизьте тон голоса] новости». (При использовании стиля отношений голос в конце предложения, наоборот, повышается, отчего предложение звучит как вопрос.)

Не переборщите

Даже военные – профессия, которой, казалось бы, просто положен командный стиль, – не считают силу основой авторитета. В интервью, которое дал нам генерал-майор Джонатан Шоу, он сделал интересное замечание о том, что актеры, играющие военных, часто переигрывают: «Они напускают на себя сверхгрозный вид “Я – начальник”». Это не так. Они слишком сильно стараются. Слишком много усилий».

Итак, попробуйте применить эти советы и приемы на практике, но обращайтесь с ними как со специями – не переборщите. Если у вас высокая ответственная должность, скажем, председатель совета директоров, то полностью сосредоточьтесь на целях и задачах.

Как добавить в свой стиль отношений (Опекун и Созидатель)

Без отношений не бывает настоящего авторитета и влияния. Нужно просто правильно сбалансировать их со статусом. Мне нравится греческое слово eunoia, которое используется для обозначения стиля отношений и переводится как «красивое мышление» или «доброжелательность, расположение». Ведь так важно излучать теплоту, которая дает слушателям понять, что вы принимаете их интересы близко к сердцу. Без этой теплоты авторитет может быстро перерасти в авторитаризм.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: советы и приемы по выстраиванию отношений

Присутствие непостоянно; оно реагирует на любые внешние действия. Говорят, что некоторые люди «требуют внимания», но это неверный глагол. Команды здесь неуместны – только просьбы.

Малкольм Гладуэлл

Сфокусируйтесь на отношениях, а не на задачах

Беспокойство может привести к излишней концентрации на целях и задачах, и это проявляется в вашем поведении и отношении к людям. Они видят, что вы их не слушаете, и это их обижает. Отвлекитесь ненадолго от насущных проблем и уделите внимание человеку, с которым общаетесь.

Будьте менее формальными

Держитесь свободно и непринужденно. Перенесите вес на одну ногу и наклонитесь вперед. Будьте открытыми, говорите выразительным голосом.

Смягчите выражение лица

Изучите свое выражение лица (на фотографиях, в зеркале, в витринах магазинов). Если оно слишком серьезное, добавьте в глаза улыбку.

Смотрите на людей как на старых друзей

Представьте, что люди, с которыми вы встречаетесь, – ваши старые друзья. Убедитесь в том, что при общении с ними вы сохраняете приветливое, заинтересованное выражение лица (если вы в этом не уверены – посмотритесь в зеркало).

Будьте внимательными

Все люди по-своему интересны. Постарайтесь узнать об их интересах как можно больше. Расспросите их о жизни. Внимательно слушайте и запоминайте их ответы.

Зона растяжения

Подумайте о своей «зоне растяжения». Я имею в виду, какие архетипы для вас наименее комфортны. Какой из них вообще для вас нехарактерен? Возможно, в общении с семьей и друзьями вы используете только один архетип. А если добавить в него, скажем, немного опекуна или созидателя? Что бы изменилось? Поэкспериментируйте на безопасной территории, например, когда рассказываете детям на ночь сказки.

После того как вы изучили привычный вам стиль поведения, подумайте, какой стиль подходит для вашей целевой аудитории. Официальная аудитория оценит стиль короля/королевы. В этом случае нужно убедиться в соблюдении протокола и соответствующего дресс-кода. Если же вам предстоит выступить перед группой студентов, можно быть менее формальным и добавить в свой стиль опекуна/созидателя. Если вы к такому не привыкли, потренируйтесь дома перед зеркалом, запишите себя на видео или попросите друга оценить ваше «амплуа».

В большинстве случаев лучше использовать сочетание всех архетипов. Это позволяет поддерживать интерес аудитории и свой авторитет на должном уровне. Если вы замечаете, что глаза слушателей перестали гореть – значит, пора переключиться на другой «режим». Через какое-то время, когда внимание опять начнет ослабевать, можно вернуться к прежнему стилю.

Заранее проработайте свой стиль

Воображение – это всё. Это предварительный показ предстоящих событий.

Альберт Эйнштейн

Если вы хотите усовершенствовать свой стиль и добавить в него властности или симпатии, попробуйте применить тот же подход, который используется при пошиве одежды. Для начала представьте, как ваше «изделие» должно выглядеть, а затем примерьте его, чтобы посмотреть, насколько хорошо оно сидит и идет вам.

Искусство находить нужный стиль заключается в умении правильно понимать ситуацию и смешивать в нужных пропорциях элементы статуса и отношений. Это тот же инстинкт, который помогает нам правильно выбирать стиль одежды. Слишком живой, разговорный стиль в официальной обстановке может быть воспринят как неподготовленность к выступлению или проявление неуважения к присутствующим. И наоборот, слишком сухой, официальный стиль в неформальной обстановке делает вас этаким «важным гусем». Каждая ситуация требует определенных корректировок в поведении и стиле общения.

Схема проста: сначала диагностируете потребность, затем определяете правильное соотношение архетипов. Если вы не знаете людей, с которыми предстоит иметь дело, проведите небольшое исследование. Наведите справки. Поищите информацию в интернете. Загляните на YouTube. Пообщайтесь с ними, если это возможно. Выясните, какой стиль они используют, и скорректируйте соответствующим образом свой. Это не значит, что надо становиться их ксерокопией – нет, просто найдите свою версию их стиля. Нам нравятся люди, похожие на нас или на тех, кем мы хотели бы быть.

Практика показывает, что оптимальное соотношение архетипов составляет 70/30:70 процентов – король/королева (сдержанность, прямая, уверенная манера держаться, низкий тон голоса) и 30 процентов – опекун (улыбка на лице и тепло в глазах). В неформальном общении с хорошо знакомыми вам людьми можно увеличить процент опекуна/созидателя до 60, чтобы выглядеть коммуникабельным и открытым, с ладонями, обращенными вверх, и мелодичным голосом. Оставшихся 40 процентов короля/королевы будет достаточно, чтобы вызывать доверие и уважение. Хотя, еще раз повторюсь, всегда нужно действовать по ситуации. Как говорят в армии, «ни один план не выдерживает проверку реальностью». Но, по крайней мере, вы будете во всеоружии.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: упражнения для проработки стиля

1. Создайте образ. Визуализация – это ваше секретное оружие. Это лучший способ быстро и эффективно найти желаемый стиль. Исследователи университетов Карнеги-Меллона и Питтсбурга в США выяснили, что выполнение задачи напрямую зависит от того, насколько хорошо вы ее мысленно проработали. Тренировка активизирует кору лобных долей головного мозга. То, что вы можете представить, легче осуществить на практике.

2. Послушайте себя. Запишите себя на телефон или камеру, одну запись голосом короля/королевы, другую – голосом опекуна. Прослушайте записи и попробуйте создать различные комбинации надежности и сострадания. Используйте жесты ладонями (вверх/вниз). Как ни странно, это помогает изменить голос.

3. Посмотритесь в зеркало. Протестируйте разные архетипы перед зеркалом. Вполне возможно, вы заметите разницу между тем, что вы чувствуете, и тем, что отражается в зеркале. Повторите все сначала, постоянно напоминая себе о том, что иногда наше выражение лица может быть неверно истолковано окружающими. Если сомневаетесь – проверьте.

4. Воплотите свой образ в реальность. Опробуйте его там, где вас никто не знает, например, в супермаркете или аэропорту.

5. Примените его на практике. После того как созданный вами стиль успешно прошел все предыдущие стадии, опробуйте его на практике. Начните с малозначимых для вас людей и ситуаций. Если он работает, то можно переходить к более серьезным испытаниям.

Овладейте искусством неформального общения

Когда вы научитесь комбинировать архетипы и доведете этот навык до автоматизма, то будете делать это легко и играючи. Имен но тогда авторитет и расцветает в полную силу. Мы сейчас поговорим о стиле, кажущемся неформальным, но требующим соблюдения определенных норм и правил. Примером может служить «непринужденная беседа» или неофициальное обращение какого-либо крупного политического деятеля к слушателям по радио или телевидению. Философ, писатель и телеведущий Алан де Боттон дал по этому поводу следующий совет:

Хороший оратор должен абстрагироваться от своего влияния и власти. Раньше у аристократов было принято соблюдать иерархию: он говорит – они должны слушать. В наше время вы должны уметь настолько увлечь свою аудиторию, чтобы они забыли о том, что вы имеете над ними власть. Вам приходится тщательно скрывать свое влияние и статус и вести себя как обычный человек, которому просто посчастливилось оказаться на сцене и привлечь внимание аудитории. Все это – искусная ложь, которая достигается специальными техниками. Одна из таких техник – подчеркнуто непринужденная манера речи, с периодическими запинками, как будто вы время от времени теряете свою мысль, хотя, конечно же, все это заранее планируется и тщательно контролируется. Другими словами, нужно быть настоящим профессионалом, но изображать из себя любителя – таково требование нашего демократического сообщества.

Принцип 2: научите окружающих, как к вам относиться. Набор инструментов

Жизнь – это как езда на велосипеде: чтобы не упасть, нужно крутить педали.

Альберт Эйнштейн

Лучший стиль – тот, который вы не замечаете.

Сомерсет Моэм, писатель

Сбалансируйте статус и отношения

Официальная беседа или разговор по душам? Надежность или доступность? Король/королева/воин или опекун/созидатель? Изучите свою аудиторию и найдите наиболее подходящий для нее стиль. Чтобы добавить в свой стиль статуса и надежности, сфокусируйтесь на задачах и будьте беспристрастными и прагматичными. Чтобы добавить отношений, сфокусируйтесь на людях, проявляйте эмпатию, будьте открытыми и эмоциональными.

Не путайте стиль с личностью

Подобно тому, как в любой одежде вы все равно остаетесь самим собой, так и «примеряя» на себя тот или иной архетип – пилот самолета или стюардесса – вы тоже остаетесь самим собой. Это делается в основном для того, чтобы произвести на окружающих благоприятное впечатление.

Визуализация

Используйте визуализацию в качестве инструмента для подготовки своего нового стиля. Уделите этому занятию хотя бы пять минут в день. Мысленно представьте, каким вы хотите быть – надежным и улыбающимся или приветливым и дружелюбным, а может, сдержанным и серьезным. Это поможет вам воплотить свой образ в реальность.

Не усложняйте

Коко Шанель любила говорить, что секрет стиля заключается в том, чтобы перед выходом из дома посмотреть на себя в зеркало и снять один аксессуар. Этот принцип прекрасно подходит и для коммуникаций. Каждый день выбирайте какой-нибудь один аспект, которому вы будете уделять свое внимание, – сдержанность, выстраивание отношений, умение слушать, отработка уверенных поз. Доведите эти навыки до автоматизма, чтобы они отложились в вашем подсознании. Вся суть – в легкости и элегантности.

Принцип 3: Найдите свой голос

Как оригинально и ясно излагать свои мысли

Найти голос – значит быть способным вкладывать в свои слова душу и проникаться тем, что вы говорите.

Шеймус Хини, поэт

Если вам доводилось испытывать трудности с выражением своих мыслей, с завистью слушая тех, кто разливался трелью соловья, не отчаивайтесь. Улучшить свой стиль устной и письменной речи гораздо легче, чем вы думаете.

Красноречие – это не что иное, как «донесение оратором своих мыслей до аудитории». Эта прямая линия от вашего мозга к глазам и ушам аудитории, ключ к обретению настоящего авторитета. Когда вы говорите или пишете от чистого сердца, ясно и убедительно излагаете свои мысли, это впечатляет и вызывает интерес. Это привлекает внимание, потому что ваши слова напрямую проникают в сознание людей. Они слушают, они понимают, они доверяют.

Красноречие – как устное, так и письменное – это навык, который совершенствуется с практикой. Данная книга посвящена в основном устной речи, но следует сказать, что умение хорошо писать помогает упорядочить мысли, а упорядоченные мысли – залог хорошей устной речи.

Итак, как же это делается? Прежде всего нужно найти свой оригинальный голос как оратора (и писателя) и искренне его выражать. Следует очень ясно говорить о том, в чем вы являетесь специалистом, и не касаться вопросов, которые вам не знакомы.

Во-вторых, нужно знать, как донести свои идеи до других людей. Это искусство дистилляции, искусство отсеивать, сжимать и формулировать свои мысли, делая их максимально удобоваримыми для вашей аудитории.

В-третьих, нужно впитать эти идеи в себя, чтобы они шли из глубины вашего сердца. Тогда вы будете звучать естественно и непринужденно. Ив Сен Лоран говорил, что быть элегантным – значит забывать о том, что на вас одето. Умение говорить требует той же легкости.

Найдите свое звучание: искусство осмысления

Чтобы найти ваше истинное звучание, требуется время… это очень тонкая и деликатная субстанция. Вы стремитесь к самоосмыслению и одновременно боретесь со смущением. Вы не хотите звучать, как другие люди, а стремитесь звучать чище и лучше, как можете делать это только вы.

Пегги Нунан, бывший спичрайтер Белого дома

Голос – это выражение конкретного мнения, суждения или чувства, которое вы осознаете внутри себя. Такую трактовку голоса дает Оксфордский словарь английского языка. Люди с авторитетом выражают свое мнение ясно, грамотно и выразительно. Для этого нужно осознавать свои мысли и упорядоченно их излагать.

Элеонора Рузвельт часто рассказывала об одном из самых важных уроков, которые она получила в школе, когда учитель английского разорвал экзаменационную работу одной из ее одноклассниц, сказав при этом:

«Вы возвращаете мне то, что я дал вам… и меня это не интересует. Вы не пропустили это через свой собственный ум. Разве он дан вам не для того, чтобы мыслить?»

Элеонора Рузвельт делает вывод:

«В долгосрочной перспективе важно не то, что ты читаешь, а то, что ты пропускаешь через свой ум… это идеи, которые являются отражением твоего собственного мышления и которые делают тебя интересной личностью».

Данный урок является самым важным для обретения авторитета. Речь – это «зеркало ума», как говорил Сенека. Чем более вы склонны к размышлениям, тем больше вероятность того, что вы скажете что-то стоящее. Осмысление – это способность пропускать идеи через собственный разум, прежде чем доносить их до других. Мало кто умеет мыслить самостоятельно. Большинство людей просто механически повторяют то, что они читали, видели или слышали. Когда вокруг такое количество мнений и суждений, мы часто вбираем их в себя, не задумываясь, даже если в глубине души можем с ними не соглашаться.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: как научиться оригинально мыслить

Я восхищаюсь людьми, которые умеют мыслить самостоятельно. Когда человек переходит от мышления «позвольте-мне-вам-угодить» к выражению собственных взглядов и суждений, он перестает быть смертельно скучным и становится искрометным и зажигательным.

Нэнси Клайн, писатель

Читайте

Обратите внимание на то, что вы читаете. Чтение оригинальных мыслей других людей, когда они действительно хорошего качества, вдохновляет мышление.

Вывод информации требует ввода исходных данных. Пегги Нунан объясняет этот закон так:

«Чтение – это поступление интеллектуальной информации, письмо – это ее изложение. Чтобы писать, нужно читать – вбирать в себя слова, мысли и образы других людей. Если вы хотите быть хорошим коммуникатором, нужно уметь не только говорить, но и слушать».

Как только человек открывает свой рот, сразу становится понятно, насколько он начитан и хорошо ли умеет мыслить. Постоянно подпитывайте свой мозг – и ваш авторитет будет расти. Рецепт прост: нужно много читать и как губка впитывать в себя новые слова и идеи.

Пишите

Хороший способ научиться выражать собственные мысли и чувства – регулярно вести утренние страницы. Это классическая практика, применяемая писателями для обретения собственного голоса. Она была предложена Джулией Кэмерон, автором бестселлера «Путь художника». Начиная день с инстинктивного изложения на бумагу потока собственных мыслей и чувств, вы обретаете свой настоящий голос, который проявляется во всех аспектах вашей жизни.

Я начала вести утренние страницы, когда страстно возненавидела свою работу. Одна моя мудрая подруга, чья мать работала учительницей английского языка, посоветовала мне выплескивать свой стресс на бумагу. Через год ведения утренних страниц я решила стать писательницей. Попробуйте эту технику. Надеюсь, она окажется для вас такой же эффективной.

Проснувшись утром, пишите от руки 10 минут (или, если утром это нереально, выкроите 10 минут времени в конце дня или перед отходом ко сну). Не анализируйте, просто пишите, позволяя словам произвольно исходить – как сплошной поток сознания. Вам даже не обязательно перечитывать написанное, оно и в этом случае открывает ваши энергетические каналы и помогает лучше познать себя.

Регулярно практикуя утренние страницы, вы проникаете с самые глубины подсознания, где находится ваш голос писателя или оратора, и со временем он у вас обязательно проявится.

Спрячьте свои записи и никогда их не перечитывайте. Закройте их в шкафу, а еще лучше – сожгите. Утренние страницы нужно писать, а не читать. Здесь важен процесс и его результат – обретение собственного голоса, а не побочный продукт.

Говорите

Тот, кто не осмеливается высказать свои мысли, – раб.

Еврипид, драматург

Вы можете также расти как оратор. Как-то на вечеринке Абрахама Маслоу озарила мысль насчет мышления «позвольте-вам-угодить». Наполняя свой бокал, он поймал себя на том, что отпустил хозяйке комплимент, будто она очень хорошо разбирается в виски.

Позже его осенило:

«Что я сказал? Я ведь совсем не разбираюсь в виски. Я знаю о нем только то, что слышал в рекламе. И вообще не имел понятия, хороший это был напиток или плохой; тем не менее, мы все так делаем».

Вы, наверное, тоже так поступали; я – так точно. Говорить только для того, чтобы заполнить тишину, произносить то, что вы на самом деле не думаете, – значит просто сотрясать воздух. Конечно, это не смертный грех, но и не проявление авторитета и аутентичности. Важно научиться с этим бороться и выражать то, что вы действительно чувствуете.

Маслоу показывает, как это можно сделать, используя в качестве метафоры вино, но данная техника работает в отношении всего, о чем вы хотите выразить свое мнение – от Вагнера до резиновых сапог.

1. Не смотрите на этикетку на бутылке (чтобы у вас не было подсказки, должно вам понравиться вино или нет).

2. Закройте глаза. «Погрузитесь в тишину». Отключитесь от шума окружающего мира.

3. Пригубите немного вина и ощутите на языке его вкус.

4. Обратитесь к своему внутреннему «верховному судье».

5. Тогда – и только тогда – вы вправе сказать: «Мне оно нравится» или «Мне оно не нравится».

Попробуйте применить эту технику. Вы будете удивлены тем, сколько нового о себе узнаете, научившись избегать шаблонов. Выражение реальных мыслей и чувств способствует проявлению вашего голоса. Интересная вещь: окружающие это чувствуют и реагируют гораздо более позитивно. То, что мы считаем странным или удивительным, часто вызывает искренний отклик в сердцах других людей.

Когда оратор выглядит естественным, слегка забавным и не слишком совершенным, мы расслабляемся и проще относимся к собственным недостаткам. Когда вы находите свой настоящий голос, то притягиваете к себе других людей и являетесь для них авторитетом.

Я верю

Главный вопрос, который следует задавать себе в процессе самоосмысления, – «Во что я верю?» Предлагаем записать пять своих основных убеждений (например, «Я верю, что авторитет может обрести каждый. Мы все способны держаться с достоинством» или «Я верю, что никто не может меня унизить, если я сам этого не позволю»). Эти убеждения формируют звучание вашего настоящего голоса и часто становятся залогом успешного ведения переговоров, презентаций и блогов. Соедините их с историями из своей жизни, особенно с теми, которые стали для вас источником откровения или прозрения. Это сделает вашу речь содержательной и аутентичной, что является необходимым условием для завоевания авторитета.

Знайте свои недостатки

Настоящие эксперты признают границы того, что они знают и чего не знают. Если речь заходит о вещах, выходящих за рамки их компетенции, то они либо молчат, либо просто говорят: «Я не знаю». И произносят это, не извиняясь и не оправдываясь.

Рольф Добелли, «Искусство мыслить ясно»

Блеф и пускание пыли в глаза отнюдь не добавляет авторитета. Принцип авторитета звучит так: знайте, что вы знаете, знайте, чего вы не знаете, и знайте разницу между тем и другим. Саймон Джек, обозреватель деловой и экономической информации в программе «Today» на радио BBC Radio 4, говорил мне о своих интервью с руководителями крупных компаний:

«Влиятельные люди… очень умные – они не станут попусту трепаться о том, в чем плохо разбираются. Если они действительно чего-то не знают, то так об этом и говорят».

То, как человек отвечает на трудные вопросы, является замечательной проверкой на «вшивость» – сразу видна разница между настоящей глубиной и внешним позерством. Если вы являетесь настоящим специалистом – до мозга костей – в какой-то области, то обладаете авторитетом, с которым вам по силам любые трудности.

Сначала – субстанция, затем – оболочка

Мне очень нравится история о Максе Планке (Нобелевском лауреате по физике), лекционном турне и шофере. В 1918 году, когда Планк был удостоен Нобелевской премии, его пригласили выступить с лекциями по Германии. Каждый раз он выступал с одной и той же речью о квантовой механике. Его личный водитель, присутствовавший на выступлениях Планка, вскоре выучил эту речь наизусть.

Однажды он в шутку предложил Планку поменяться ролями (Шекспир одобрил бы такой ход): он, водитель, выступит с лекцией, а профессор будет сидеть в зале в форме шофера и слушать. Планк согласился. Все шло, как по маслу, пока не пришло время вопросов. Один из присутствующих в зале физиков задал каверзный вопрос. Это поставило шофера в тупик, но он не растерялся и сказал: «Какой простой вопрос. Даже мой водитель может на него ответить!»

Шофер сумел блистательно выступить с речью, заучив ее наизусть, как актер. Но как актер он не обладал авторитетом, потому что в нем не было глубины. Это стало очевидно, как только посыпались вопросы (несмотря на его сообразительность и находчивость!). Шофер научился подражать стилю, но это была лишь оболочка без субстанции, или «основы», как ее называет генерал-майор Шоу: «В основе любого хорошего рассказа лежит сюжет. А в основе настоящего авторитета – глубокие знания и опыт».

Помните: авторитет существует только в зоне вашей компетенции. И важно понимать ее границы. Чтобы приобрести необходимые знания для утверждения авторитета, требуется как минимум 10 тысяч часов. Мудрость и опыт также требуют времени, практики и тренировок.

Если выйдете из зоны своей компетенции – и ваш авторитет исчезнет, как карета Золушки. Вы должны знать границы этой зоны и не боятся об этом сказать. Ваша мудрость – это источник устойчивости. Вы должны определить, насколько близко можете подходить к границе своих знаний, чтобы не потерять эту устойчивость. И, конечно, должны расширять свою зону знаний.

Завоюйте признание, научитесь авторитетно выражать свое мнение и только тогда, когда вам будут по-настоящему доверять, становитесь пилотом самолета. Далее мы поговорим о том, как научиться авторитетно выражать свое мнение.

Хорошая речь обманчива

Во время речи легко потерять нить … чтобы она звучала связной и непринужденной. Мысли, выраженные через речь, должны быть более ясными, чем изложенные письменно. Они должны возникать в результате концентрации и размышлений. Здесь нет места для пустых рассуждений, которые допускаются на бумаге. Короче говоря, хорошая речь легко звучит, но тяжело дается.

Аллен де Боттон, писатель и телевизионный ведущий

Речь – это штука обманчивая, как заметил Ален де Боттон. Те, у кого она звучит легко, выразительно и непринужденно, подолгу готовятся к своему выступлению. Им нет необходимости растекаться мыслью по древу или заполнять тишину словами-паразитами, потому что они отчетливо контролируют ход своих мыслей. Итак, как же после того, как вы все обдумали, осмыслили и разложили по полочкам, избавиться от слов-паразитов и ясно изложить свои мысли?

Создать логически организованную и связную структуру – это одно из условий завоевания авторитета. Когда вы освоите эту технику, то сможете применять ее, не задумываясь. И если вы хотите знать, как структурировать и представлять аргументы, обратитесь к практике судейства.

Судьи проводят много времени, заслушивая доводы сторон – ясные и убедительные или, наоборот, взволнованные и сбивчивые. И они знают, что работает, а что нет, когда речь идет об авторитетном изложении своих мыслей в официальной обстановке. Поэтому я обратилась к окружному судье с вопросом, в чем заключается секрет убедительной речи? Ответ был конкретным и ясным – ничего лишнего:

«Будьте предельно ясными. Ясность – это все: простота языка, выбор правильных слов и выражений легкодоступными для понимания терминами. Излагайте свои тезисы с ясностью и интеллектуальной честностью».

Хотя это может звучать многообещающим, но существует несколько простых структур, которые вы вполне можете применять на практике.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: структура репортера

Все, о чем можно мыслить, можно мыслить ясно. Все, что можно выразить словами, можно выразить ясно.

Людвиг Витгенштейн, философ

Самые сложные вещи можно выразить самыми простыми словами.

Уинстон Черчилль

Предлагаю простую, понятную структуру, которая поможет вам сделать свою речь убедительной и авторитетной. Я узнала о ней, когда сотрудничала с репортерами. И если она работает, когда вы стоите перед зданием парламента, и продюсер что-то отчаянно кричит вам в наушник, то можете не сомневаться, что эта структура успешно прошла краш-тесты.

Чтобы создать свою структуру, следуйте инструкциям (см. ниже) и тщательно продумывайте каждый тезис. Вам понадобится бумага с ручкой или компьютер.

Какой у вас ракурс?

Прежде всего, выберите свой фокус. Спичрайтер и колумнист газеты «The Times» Филипп Коллинз объясняет:

«Вам нужно четко сформулировать – в одном-двух предложениях – то, о чем вы говорите. “Какая тема?” не значит “Какой предмет?” Это значит, что вы собираетесь сказать об этом».

В журналистике это называется ракурсом, являющимся ключом к оригинальному и интересному изложению, потому что он позволяет сфокусироваться на определенном аспекте предмета обсуждения. Выберите интересующий вас аспект. Или угол зрения, как еще говорят. Ваш фокус внимания, причину, по которой люди захотят прийти и услышать именно вас, вашу жизненную позицию. Не будьте пресными. Как говорит Коллинз, «если никто не захочет оспорить ваш угол подачи материала – значит, он недостаточно интересный». Займите принципиальную позицию – и вы найдете себе пищу для размышлений.

Вступление, основная часть, заключение

Теперь организуйте свои тезисы в четкую структуру. Это как выпуск новостей: заголовки, содержание новостей, подведение итогов. Такая техника отлично подходит для пятиминутного вступительного слова или выступления на конференции. Как и в новостях, лучше всегда начинать с главного. Всегда надо держать наготове два основных тезиса и один запасной. Вы начинаете с самого важного тезиса, затем переходите к менее значимому и знаете, что в случае необходимости можете выдать третий. В заключение вы подводите итоги, что помогает аудитории лучше запомнить услышанное.

Вступление. Объясните аудитории, о чем вы собираетесь говорить, и кратко осветите содержание своей речи – структуру. Перечислите ключевые тезисы, на которых собираетесь заострить внимание.

Тезис 1. Первый по значимости.

Тезис 2. Второй по значимости.

Тезис 3. Менее важный (запасной вариант).

Заключение. Сделайте выводы. Кратко повторите ключевые идеи, только в другой формулировке или в виде вопросно-ответной сессии.

К этой структуре мы вернемся во второй части, в главе «Презентации и выступления».

Краткость – это хорошо

Нужно убедиться в том, что наша речь не растекается и не блуждает, что она не обрывается на середине и не длится слишком долго и состоит из тезисов и законченных, красивых предложений.

Цицерон

Следующий этап после создания четкой структуры – составление текста речи. Для этого нужно понимать, что же такое «хорошая речь».

В чем главный секрет успеха? В принципе, вы можете сами об этом догадаться, если обратитесь к поэзии, лирическим песням и даже детским стишкам – только не прозе. Короткие предложения, разделенные паузами, – это хорошо. Длинные предложения и связки предложений, которые невозможно произнести на одном дыхании, – это плохо.

Размеренная речь, в меру короткие предложения без миллиона подпунктов – признак того, что человек знает, о чем говорит; краткость изложения свидетельствует о спокойном, упорядоченном мышлении.

Краткость – душа остроумия. Краткие слова. Краткие фразы. Краткие речи. Пегги Нунан говорит, что в речи мы хотим слышать хорошие ясные мысли, передающиеся краткими словами: «Они как колья в заборе – тонкие и невпечатляющие по отдельности, но прочные и эффективные вместе». Короткие предложения – это просто находка для оратора, потому что их легко произносить. А для слушателей это еще большая находка, потому что они лучше понимают, что вы им говорите. Идеальное сочетание.

Когда вы поймете важность кратких предложений, то станете замечать, как хорошие ораторы используют их в своей речи. Начните их искать, слушать и использовать в своей речи.

Фразы – это хорошо, абзацы – это плохо

Идеальное формулирование мысли – это четкое понимание разбивки текста на предложения и их составные части, правильное отделение одной структурной части от другой и выразительное изложение каждой структурной части.

Альфред Дж. Джонстон, «Искусство формулировки и интерпретации»

Уинстон Черчилль ненавидел абзацы, предпочитая использовать в речи короткие предложения и тире, так как их было легче озвучивать. Отправляя своим секретарям на доработку пространные речи, состоящие из многочисленных абзацев, он говорил им, что речь – это белый стих, а не эссе, и если она без тире – это не речь, а журнальная статья.

Что нужно для хорошей речи, так это стремление поэта или композитора к кратким, точным фразам. То, что Цицерон называл «почти стихами». Они звучат очень просто, но способны преобразить ваш авторитет и сделать речь размеренной и ритмичной. Специалист по когнитивной психологии Поль Фресс выяснил, что наиболее оптимальным для восприятия информации человеческим мозгом является промежуток времени от трех до шести секунд. Если принять во внимание, что время вдоха-выдоха, музыкальной октавы, строки стихотворения и среднестатистического высказывания длится от двух до семи секунд, то имеет смысл использовать такие же по продолжительности фразы в своей речи. А в век Twitter короткие, ясные сообщения приобретают большую важность, чем когда-либо.

Журналист и телеведущий Джон Сноу рассказал мне о том, как он корректирует написанный для него сценарий:

«Даже простое изменение расстановки знаков препинания уже значительно улучшает текст. Иногда я ставлю тире, чтобы замедлить темп речи. Или многоточие. А еще заменяю точку на что-то такое, что имеет продолжение… не торопитесь уходить, потому что дальше следует еще одна мысль».

В речи я советую вам делать то же самое. В конце предложения подчеркивайте точку, в сложном предложении – запятую. Так вы не потеряете нить изложения и не будете выглядеть «уходящим поездом».

Мы понимаем этот принцип, когда речь идет о еде. Знаем, что если попытаться съесть что-то большое за один присест, можно подавиться. Слишком длинные предложения имеют тот же эффект для мозгов вашей аудитории – их невозможно переварить. Подобно тому как вы разрезаете на кусочки пиццу, так же должны разделить свою речь на удобоваримые порции. Исследования показывают, что аудитория лучше воспринимает ораторов, которые излагают материал краткими тезисами – так легче усваивать информацию.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: говорите стихами, а не прозой

Короткие слова… обладают большей силой.

Уинстон Черчилль

Придерживайтесь правил:

1. Короткие слова лучше, чем длинные.

2. Короткие предложения лучше, чем длинные.

3. Короткие «стихи» лучше, чем длинные абзацы.

Ниже приводятся несколько строк из одной из самых знаменитых речей Черчилля. Я изложила их двумя способами.

Версия первая (целая пицца)

Быстро, без остановки, прочитайте текст и обратите внимание на то, как вы запыхались и стали похожи на убегающий поезд.

Мы будем сражаться на суше – Мы будем сражаться на море. Мы будем сражаться на полях и на улицах – Мы будем сражаться в горах – Мы никогда не сдадимся.

Версия вторая (пицца, разрезанная на кусочки)

Теперь прочтите те же строки, делая паузы после тире или в конце предложения, чтобы у вас было время перевести дыхание и обдумать каждую сказанную мысль вместе со своей аудиторией. Обратите внимание на ощущение полного контроля за ситуацией, как будто ваш поезд останавливается на каждой станции, и пассажиры имеют возможность насладиться пейзажем.

Мы будем сражаться на суше [вдох]

Мы будем сражаться на море [вдох]

Мы будем сражаться на полях и на улицах [вдох]

Мы будем сражаться в горах [вдох]

Мы никогда не сдадимся.

Вы заметили, что вторая версия позволяет вам говорить в естественном разговорном темпе? И что слова имеют большую окраску и звучание, потому что вы произносили их несколько дольше?

Искусство запланированной непринужденности

Когда вы запоминаете свои слова настолько хорошо, что вам больше не приходится о них думать, происходит чудо. Если же вы продолжаете о них думать, стоя на сцене, то выглядите неестественным. Слова должны исходить изнутри, из самого вашего сердца.

Индиго Уильямс

Иногда недостаток красноречия помогает слегка разрядить обстановку. Это немного похоже на умение одеваться в стиле smart casual. Цель – выглядеть непринужденным и в то же время элегантным. Хорошая речь – это примерно то же самое. Чтобы достичь разговорной элегантности, нужно знать, как создать заранее спланированную непринужденность. Это требует некоторых усилий, но они того стоят, потому что вы будете выглядеть естественным.

Главное правило – выучить ключевые идеи, чтобы можно было расслабиться и устроить для своей аудитории путешествие. «Человеческая память гениальна – но вы должны над ней работать», – сказал поэт Роберт Лоуэлл. Когда вы знаете слова наизусть, то говорите от сердца, и в этом случае люди ловят каждое ваше слово. Если вы хотите быть непринужденным, аутентичным и вдохновляющим оратором, то должны знать свою речь достаточно хорошо, чтобы выступать без бумажки.

Да-да, без бумажки. Если вы читаете по бумажке, то тем самым даете людям понять: «Я не знаю, о чем в действительности идет речь, поэтому я это записал». Гораздо лучше выступить с краткой речью (как будто экспромтом, однако на самом деле она подготовлена), но без записей, что произведет впечатление на аудиторию, и вас запомнят. Это называется заранее спланированной непринужденностью – секретный навык всех людей, обладающих авторитетом. Когда вы хорошо знаете структуру и содержание своей речи, то можете вести свободную, непринужденную беседу. Это свидетельствует о том, что вы являетесь экспертом в своей области, и значительно укрепляет ваш авторитет.

Почему? Все дело в оперативной (рабочей) памяти и ее объеме. Если вы с трудом запоминаете слова своей речи – дело плохо. Ваша оперативная память слабо удерживает информацию, и у вас возникают проблемы с мышлением. Отсутствуют участки памяти. А если вы не можете думать – ваш авторитет под угрозой. В этом случае есть только один выход – выучить наизусть слова и выходить на сцену не с бумажкой (или слайдами), а с четким представлением о том, что вы собираетесь сказать. В некоторых ситуациях, когда, к примеру, вам нужно выступить с официальной речью, где журналисты будут записывать каждое ваше слово, допускается пользоваться записями. Но для менее официальных случаев лучше потренироваться и выступать без записей даже с продолжительной речью.

Мне часто приходится произносить заключительную речь на пленарных заседаниях и конференциях, и я научилась обходиться без записей, применяя одну простую стратегию. Вы должны ясно излагать свои тезисы, «уварить» речь до ключевых пунктов и примеров, а затем отрабатывать ее до тех пор, пока не сможете рассказать ее, как историю за обеденным столом. В этом и заключается искусство выдающейся речи в современном мире. Это требует усилий, но они стоят того. Если вы выходите на сцену и читаете речь по бумажке, аудитория слышит не вас, а машинописный текст. С таким же успехом вы могли бы прислать им его по электронной почте.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: как быть естественным во время выступления

Первое, что вы должны знать, – не существует такого явления, как естественная манера речи оратора. Чтобы добиться легкости повествования, нужна небольшая стратегическая подготовка, но затраченные усилия окупятся сторицей. Как и любое исполнение, кажущееся на первый взгляд легким и грациозным, непринужденность на сцене требует усердной работы за кулисами. Тем не менее любой процесс, в том числе подготовку к выступлению, можно сделать приятным и увлекательным. Только сделайте это. Пожалуйста.

1. Определите и проработайте ключевые тезисы – маршрут вашего путешествия.

2. Отработайте связи между ними, чтобы можно было с легкостью переходить от одной мысли к другой.

3. Отрепетируйте свою речь до автоматизма, чтобы придать ей непринужденный, разговорный характер. Это значит, что вы должны запоминать текст не только умом, но и телом, и знать предмет выступления, как свои пять пальцев.

1. Выделите ключевые моменты

Эти советы по дистилляции содержания я позаимствовала у Питера Эверетта, главного продюсера радио BBC Radio 4.

• Запишите идеи, которые вы хотите осветить в своем выступлении.

• Затем выразите их более сжато – одним словом. При необходимости используйте ментальные триггеры – слова, которые ассоциируются у вас с той идеей, над которой вы сейчас работаете.

• Этот список из пяти-шести слов рассчитан примерно на полчаса вашего выступления.

2. Найдите связи

Речь идет о плавных переходах между идеями. Когда у вас есть шесть (или около того) ключевых слов, нужно создать между ними связи. Если вы будете их знать и отчетливо представлять у себя в голове, то вы сможете свободно и непринужденно путешествовать по своему содержанию. Как предлагает Пегги Нунан, «когда начнете где-то спотыкаться – измените маршрут». Если во время репетиций вам сложно делать переходы между идеями, вы будете «спотыкаться» и перед аудиторией. Сделайте логические связи между мыслями кристально чистыми – и ваша презентация станет легкой и непринужденной, как обычный разговор.

Чтобы отработать переходы между идеями, нужна практика. Практикуйтесь до тех пор, пока не доведете их до автоматизма. Записывайте свою речь на диктофон. Насколько плавно вы переходите от одной мысли к другой? Сделайте эти связи максимально простыми и понятными. Тогда ваша манера изложения будет естественной и свободной. Как объясняет Питер Эверетт:

«Когда вы волнуетесь, то можете потерять нить изложения, даже если у вас всего шесть ключевых слов. Мы привыкли общаться с людьми, которые делают паузы, что-то вспоминают, повторяют свои мысли и думают, что говорят. Мы не имеем ничего против. Это звучит нормально».

3. Выучите наизусть

Заурядные вещи быстро забываются, в то время как удивительные и необычные надолго остаются в нашей памяти.

«Риторика для Геренния»

Единственный хороший способ что-нибудь запомнить – это практика, являющаяся залогом успеха. Психологи и коучи подтвердят, что практика дает осведомленность, которая укрепляет уверенность в себе и помогает справиться с волнением. Когда у вас есть простая, четкая структура, практика приносит больше удовольствия, потому что вы можете расслабиться и вести разговор спокойным тоном.

КС Бейкер называет это «костями». Вспомните, что представляет из себя скелет. Это каркас из костей, соединенных между собой суставами, – бедро соединяется с голенью в коленном суставе и так далее. Что составляет каркас вашей речи? Как звучит ключевая идея? Как звучит вторая ключевая идея? Как они соединены между собой?

Запишите их на карточке. Проверьте свою память. Спрячьте карточку и повторите ее содержание. Обратите внимание на слова, на которых вы запинаетесь, и измените их формулировку. Шлифуйте их до тех пор, пока не сможете произносить их легко и свободно. Возьмите карточку и проверьте, все ли вы правильно сказали. Если что-то пропустили, повторите весь процесс еще раз, чтобы содержание карточки отчетливо отложилось в вашей памяти.

Если вы обладаете визуальным мышлением, можете использовать в своем выступлении рисунки ключевых слов и тезисов. Так, если вам нужно говорить о команде – нарисуйте группу людей. Если речь пойдет о повышении доходности компании – нарисуйте символ «стрелка вверх» или знак доллара. Это триггеры для памяти, помогающие расслабиться и лучше запомнить содержание.

Если текст, который вы составили, слишком сложный для запоминания – измените его, чтобы слова плавно лились гладким потоком из вашего сознания в уста, а оттуда – в уши вашей аудитории.

Так вы будете выглядеть и звучать более естественно. Это и есть искусство заранее спланированной непринужденности. Вы сохраняете способность мыслить и быстроту реакции, чувствуете себя более уверенными, говорите с большей убедительностью и обладаете большим авторитетом.

Дом памяти

Создание дома памяти – это древняя техника по развитию памяти, которая используется и по сей день. Цицерон советовал формировать мысленные образы тех вещей или фактов, которые вам необходимо запомнить, и сохранять их в ячейках своей памяти. То есть вы просто представляете себе дом (проще всего представить собственный дом). Затем выберите образ для каждой из своих ключевых идей. Представьте, как вы ходите по дому из комнаты в комнату. Разместите образы идей в том порядке, в котором собираетесь о них говорить, – по одному в каждой комнате. Так, если вам нужно рассказать об итогах работы за прошлый год, можете представить себе какой-нибудь очень успешный проект – продукт или мероприятие. Создайте у себя в голове яркий, красочный и очень отчетливый мысленный образ.

Затем, чтобы вспомнить то, о чем вы должны сказать, представьте, как вы ходите по комнатам своего воображаемого дома. Это можно делать в уме, например, по дороге на работу.

А можно и в реальности. Пройдитесь по комнатам своего дома, когда говорите о каждой идее. Это поможет перевести информацию в зрительные образы и прочно зафиксировать их в своей памяти, а впоследствии с легкостью воспроизвести.

Принцип 3: найдите свой голос. Набор инструментов

Будьте краткими и точными

Советы Джоржа Оруэлла писателям по обретению собственного голоса актуальны и в отношении авторитета:

• Никогда не используйте длинное слово, если его можно заменить коротким.

• Если какое-то слово можно опустить – делайте это, не задумываясь.

• Никогда не используйте заимствованные слова, фразы, научные термины или жаргонную лексику, если их можно заменить общепонятными словами и выражениями.

• Помните: лучше нарушить любое из этих правил, чем сказать откровенную глупость.

Расширьте свой словарный запас

Старайтесь как можно больше читать и слушать. Изучайте иностранные языки. Пополняйте свой словарный запас за счет новых слов и выражений. Если вам встречается незнакомое слово, выясните, что оно означает, как правильно произносится и в каком случае употребляется.

Слушайте

Мы лучше запоминаем новые слова, когда их слышим, а затем используем в своей речи. Используйте эту последовательность, чтобы сделать свою речь более содержательной и отчетливой. Слушайте и запоминайте интересные слова в любых ситуациях: когда идете в театр, слушаете радио или читаете книги. Обогатите ими свою устную и письменную речь.

Короткие слова

Короткие слова лучше воспринимаются на слух и врезаются в память. Используйте их в своей речи, но избегайте жаргонной лексики.

Говорите короткими предложениями

Говорите короткими и понятными фразами. Используйте в качестве шаблона поэзию. В конце каждого предложения делайте паузу, чтобы озвучить точку и перевести дыхание.

Практика – ключ к преодолению волнения

Если вы можете отработать свою речь до такой степени, чтобы испытывать лишь слегка приятное волнение, значит, вы готовы к хорошему выступлению. Главное – отчетливо представлять себе, о чем вы собираетесь говорить, создать мысленные логические связи между ключевыми идеями и прочно закрепить их в своей оперативной памяти. Это поможет вам быть естественными, спокойными и внимательными к своей аудитории. А как только вы почувствуете, что владеете собой и своей речью, то начнете получать удовольствие от процесса выступления, общения с аудиторией и полученных результатов.

Принцип 4: Говорите так, чтобы вас слушали

Как говорить ярко, убедительно и интересно

Почему люди, которым есть что сказать, не желают учиться говорить членораздельно? Это так же бессмысленно, как переливать драгоценную влагу через трубу с закрытым краном, отвернуть который можно без всякого труда.

Артур Конан Дойль, «Затерянный мир»

Способность убедительно и ярко говорить Уинстон Черчилль считал одним из самых ценных талантов, которыми только может обладать человек: «Тот, у кого есть этот талант, наделен властью большей, чем власть самого могущественного короля. И все потому, что оратор представляет собой независимую силу. Исключенный из партии, преданный друзьями, уволенный с работы. Если он обладает этим талантом – он непобедим».

Исследователи согласны с этим утверждением. В 1998 году преподаватель психологии Стивен Сеси решил проверить его на практике и провести эксперимент – прочесть один и тот же материал два семестра подряд на курсе, где обучались 300 студентов. На каникулах между семестрами он занимался с коучем по постановке и развитию голоса. По результатам опроса студентов рейтинг Сеси за весенний семестр просто зашкалил. Они намного выше оценили его знания, манеру преподавания и открытость, хотя он читал им тот же материал, что и раньше. И что интересно, успеваемость на курсе также повысилась.

Помощники авторитета: тон, пауза и темп

За все время учебы в университете у нас не было ни одной лекции по ораторскому искусству. И лишь спустя годы я узнал о том, что нужно делать паузы и смотреть аудитории в глаза, а не по сторонам. Все, чему нас учили, могло пригодиться в школьной пьесе, но не в реальной жизни. И эта брешь в системе образования существует до сих пор.

Аллен де Боттон

В 2011 году исследователи Университета Мичигана изучили влияние голоса на принятие решений во время телефонных переговоров. Они выяснили, что решающее значение имели такие характеристики, как тон голоса, паузы и темп – аспекты речи, которые еще тысячи лет назад воспевал Цицерон.

Низкий тон голоса. Самые влиятельные ораторы обладали низким голосом и не отличались излишней оживленностью (что может звучать несколько неожиданно – вспомнить хотя бы эмоциональное пожелание «Хорошего дня!»). Низкий, расслабленный (а не напряженный) тон голоса производит благоприятное впечатление на слушателей. При этом исследователей удивил тот факт, что тембр (мелодичность голоса) не играет особой роли.

Паузы (наиболее существенный фактор). Самые сильные ораторы постоянно делают паузы, причем наибольшего эффекта достигают те, у кого это получается естественно, как логическое завершение мысли. Чем короче предложения, тем легче делать паузы. Позже мы поговорим о том, как усилить эффект от своего выступления, делая паузы до и после ключевых фраз.

Темп речи. Влиятельные ораторы говорили в умеренном темпе – не слишком быстро и не слишком медленно, поэтому их выступления были наиболее успешными и убедительными. Многие ораторы опасаются, что если сбавят темп речи, то она будет звучать менее ярко и убедительно. Это не совсем так. Когда вы говорите медленно, то главное – делать это энергично и выразительно. Такой метод помогает подчеркнуть ключевые мысли и сделать их более понятными, то есть достигается двойной эффект. Позже мы также поговорим о том, как логическое ударение на важных словах – ритм речи – помогает найти нужный темп.

Как добиться желаемого тона голоса

Низкий голос всегда ассоциируется с авторитетом. Кроме того, важно делать логические ударения и изменять модуляцию голоса. Это заставляет людей сидеть и внимательно слушать: «Этот человек говорит о том, что мне следует знать».

Саймон Джек, бизнесмен и экономический обозреватель

Когда я поступила в театральную школу, то имела очень слабый голос и сильно комплексовала по этому поводу. Сейчас мой голос намного более выразительный и убедительный, что придает мне уверенности в себе. Так что я знаю не понаслышке, а по собственному опыту, что при желании любой человек может улучшить свой голос.

И игра стоит свеч. Исследования показывают, что глубокий, сильный голос помогает добиваться успехов – хотите вы победить на выборах или привлечь объект своих тайных желаний. Все дело в легкости. Хороший голос звучит свободно, без напряжения. Он греет душу, потому что исходит из самой глубины нашего «я».

Греческий оратор Демосфен является ярким примером того, что практика – это основа основ ораторского мастерства. Демосфен прошел путь от чахлого, болезненного «Заики» (в детстве он сильно заикался и картавил, за что и получил такое прозвище) до одного из величайших ораторов, о котором Плутарх, греческий историк, биограф и писатель, сказал: «Вся сила и мастерство его красноречия были добыты трудом и усердием». Вот именно, усердием. Демосфен неустанно практиковался, набив рот камнями и читая скороговорки, пока не научился красиво и правильно говорить. Он верил, что сможет исправить свои недостатки и сформировать необходимые для оратора навыки.

Я бы хотела, чтобы вы тоже поверили в себя. Возможно, вы заметите источник силы своего голоса, когда смеетесь или поете. Он находится внутри вас. Это голос, который исходит из груди, а не из горла, – свободный, энергичный, искренний голос, избавленный от зажимов и вредных привычек (скованности, неправильного дыхания, усталости, спешки и беспокойства), присущих большинству взрослых людей.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 1: найдите свою диафрагму

Слово «диафрагма» происходит от греческого phrenos (или phren). Интересно, что у греков оно имело более широкое значение и под phrenos они подразумевали душу, ум, сердце и диафрагму. Они считали, что диафрагма является средоточием нашей внутренней сути. И я с ними согласна. Диафрагма – это секретное оружие голоса и авторитета. Большинство людей об этом не знают, поэтому у вас в этом смысле есть определенное преимущество.

Итак, что же из себя представляет диафрагма? Это перегородка между грудной и брюшной полостью, которая напоминает нечто среднее между парашютом и шляпой! Условно ее граница проходит по нижнему краю ребер, как бы разделяя корпус тела на две части. В верхней части находятся легкие и сердце, в нижней – печень, селезенка, желудок, кишечник и почки.

Диафрагма – так же, как сердце и легкие – совершает постоянные движения. При вдохе она опускается и давит на живот, так что диафрагменное дыхание – это прекрасный массаж внутренних органов. Диафрагма работает как поршень, и чем интенсивнее она двигается, тем больше воздуха поступает в легкие. Кроме того, диафрагма помогает работе сердца.

1. Поместите большой палец руки на место, где расходятся ребра (солнечное сплетение). Под слоем мышц вы нащупаете диафрагму. Слегка помассируйте ее и почувствуйте, как она расслабилась.

2. Мягко надавливая на это место, что-нибудь скажите или засмейтесь. Почувствуйте, как голос с легкостью вырывается наружу. Это и есть ваш природный голос, данный вам от рождения. Он является источником вашего авторитета.

3. Теперь попрыгайте вверх-вниз, удерживая руку на солнечном сплетении, и попробуйте что-нибудь сказать. Почувствуйте, что ваш голос исходит из самой глубины живота, чуть ли не из позвоночника. Это диафрагменный звук. Он у вас уже есть – нужно только его освободить.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 2: пойте

Пение помогает освободить голос. Обратите внимание на то, как голос путешествует из самых глубин вашего тела и вырывается наружу. Затем проговорите слова, которые только что пропели. Чередуйте пение и обычную речь до тех пор, пока не сможете говорить свободным голосом, исходящим из груди и живота, а не из горла. Зевание или чтение нараспев тоже подойдет. Пропеть свою речь или презентацию, когда вас никто не слышит, – это прекрасный способ придать голосу силу и звучание.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 3: голова, сердце или живот?

Чтобы правильно поставить голос, его лучше прочувствовать, чем услышать. Почему? Потому что мы не слышим себя со стороны так, как нас слышат другие (виной тому строение слуховых каналов).

• Голос можно ощутить в голове, сердце и животе. Высокие ноты отдаются в голове, средние – в сердце, а низкие – в животе.

• Голос разума – это интеллект, прагматичность, любознательность (Билл Гейтс, Кристина Лагард).

• Голос сердца – это любовь, страсть, забота, эмпатия, теплота (Десмонд Туту, Опра Уинфри).

• Голос живота – это сила, драйв, действие (Маргарет Тэтчер, Малкольм Икс).

Найдите свои три голоса

Голова. Подумайте о чем-нибудь приземленном. Назовите дни недели. Почувствуйте голос в своей голове.

Сердце. Положите руку на сердце и подумайте о ком-нибудь, кого вы любите. Назовите дни недели.

Живот. Положите руку на живот и сделайте какое-нибудь энергичное движение (удар, хлопок, энергичный жест). Назовите дни недели.

Заметили ли вы, что каждый из этих трех голосов звучит по-разному? Когда вы говорите от головы, то чувствуете себя – и звучите – рассудительным и сдержанным, когда говорите от сердца, то излучаете – и ощущаете – тепло и сострадание. А голос живота наполняет вас силой, решимостью и рвением.

Это ваши голосовые инструменты, с помощью которых можно настраиваться на конкретную ситуацию и людей. И, конечно же, их можно комбинировать.

Вдохните эмоции

Тон голоса можно также изменять при помощи эмоций. Чтобы понять, как это происходит, возьмите телефон или диктофон и выполните приведенное ниже упражнение.

1. Подумайте о каком-нибудь событии в своей жизни, когда вы были безмерно счастливы. Погрузитесь в воспоминания и «отпустите» свое дыхание, позвольте ему быть свободным и непроизвольным. На вдохе прочувствуйте свои ощущения в области диафрагмы. На выдохе что-нибудь произнесите. Обратите внимание на свой голос. Он теплый и идет из самого сердца. Его звучание изменилось из-за переживаемых вами эмоций.

2. Теперь проделайте то же самое, только с любопытством или любой другой эмоцией. Когда вы ее «вдыхаете», она изменяет «выдыхаемый» вами голос.

Сила паузы

Паузы усиливают голос. Они также отделяют мысли друг от друга и делают их более понятными.

«Риторика для Геренния»

Я хочу, чтобы вы научились любить паузы. Не те, которые вызывают панику и разброс мыслей, – такие никто не любит. Я хочу, чтобы вы научились любить содержательные паузы, полные легкости, жизни, дыхания и мысли. Паузы, которые помогают думать и наполняют вдохновением. Паузы, «которые освежают» (старый слоган Кока-Колы).

Способность выдерживать паузы имеет ключевое значение для авторитета. Она свидетельствует о том, что вы уверены в себе и не пытаетесь отчаянно заполнить тишину или кому-то угодить. В такие минуты как нельзя лучше понимаешь значение старой поговорки, что самый молчаливый из присутствующих пользуется самым большим влиянием (независимо от занимаемой им должности).

Паузы делают речь более убедительной. Исследователи Университета Мичигана, изучавшие влияние голоса на принятие решений во время телефонных переговоров, выяснили, что паузы являются самым действенным инструментом. Хотя здесь, как и во всем, важен разумный баланс – их должно быть не слишком мало, но и не много.

Слишком малое количество пауз вообще не имело эффекта. Ораторы, которые делали паузы естественно, примерно 3,5 раза в минуту, были, по оценкам слушателей, самыми успешными и влиятельными. Те, кто останавливался слишком часто, выглядели стеснительными и зажатыми. Но что интересно, даже самые скованные ораторы имели более высокие рейтинги, чем те, чья речь была излишне гладкой и отполированной. На последнем месте оказались ораторы, которые вообще не делали пауз. Их речь звучала неискренней, и слушатели не испытывали к ним доверия.

Итак, как же научиться делать паузы? Для начала давайте развенчаем некоторые мифы.

Миф 1. Паузы создают впечатление, что я не знаю или забыл, о чем говорить.

Нет. Спокойная, выдержанная пауза придает речи естественность и разговорный тон. Конечно, вы должны заранее подготовиться и отрепетировать свое выступление. Тогда сможете ясно формулировать каждую свою мысль и давать ей время осесть в головах ваших слушателей. Исследования показали, что аудитория лучше воспринимает таких ораторов и считает их более умными.

Миф 2. Паузы замедляют мою речь и нагоняют на аудиторию тоску.

Нет. Что действительно нагоняет тоску на аудиторию, так это оратор, который мчится «галопом по Европам», чтобы не отнимать время у своих слушателей. В результате они просто не успевают за его мыслями и перестают слушать – а это уже действительно скучно. Гораздо лучше выдавать материал порциями, выделяя и подчеркивая каждую мысль, чтобы аудитория ее осмыслила и запомнила.

Миф 3. Если я остановлюсь, то могу потерять мысль.

Нет. Если вы будете считать паузы необходимостью – глотком свежего воздуха – и делать их сознательно, не забывая при этом правильно дышать, ваш мозг будет получать достаточно кислорода для нормальной работы. А когда вы отлично подготовлены к выступлению и хорошо соображаете, то не потеряете свою мысль. Если же во время паузы вы задерживаете дыхание – тогда да, могут возникнуть проблемы. Все дело в том, что, когда вы паникуете и неровно дышите, ваш мозг перестает получать кислород. Здесь, как и во всем, нужна практика.

Паузы – это очень эффективный речевой инструмент. Нужно только научиться его правильно использовать. Если совсем не делать паузы, речь звучит заученной и механической, если же делать их слишком часто, то это создает ощущение скованности и заторможенности. Лучше всего делать естественные паузы до и после фраз, которые хотите подчеркнуть. Тогда вы будете плавно переходить от одной мысли к другой, а не паниковать и отчаянно пытаться заполнить тишину.

Чтобы знать, когда делать паузы, нужно понимать, что такое ключевые фразы. Об этом мы сейчас и поговорим.

Паузы и ключевые фразы

Все, что я говорю, – это результат мысли/ Каждая мысль требует дыхания/ Дыхание называют еще вдохновением/ Следовательно, дыханием я вдохновляю свою мысль/ Она принимает форму звука/ И вместе с артикуляцией становится речью/ Я превращаю речь в слова, чтобы донести до аудитории свою исходную мысль.

Совет Королевской академии театрального искусства (Лондон)

Ключевые фразы и паузы – это магическая комбинация, позволяющая аудитории отслеживать и усваивать каждую вашу мысль. Хорошо сформулированная ключевая фраза, выделенная вовремя сделанной паузой, имеет двойной эффект.

Ключевые фразы – это антидот монотонности. Чтобы понять, что такое монотонность, представьте себе ребенка, который невыразительно бренчит по нотам какое-нибудь произведение, и великого музыканта, вкладывающего в каждый аккорд свое звучание и душу.

Слово «монотонность» пришло из радио. Оно описывает то, что делают плохие ведущие – произносят ровным голосом каждое слово, лишь изредка изменяя интонацию, чтобы показать, что они еще не спят. От такой монотонности уловить смысл сказанного практически невозможно.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 1: как комбинировать паузы и ключевые фразы

Фермата – это нотный знак, которым композитор говорит дирижеру или исполнителю: «Сделайте паузу на ваше усмотрение». Но оказываясь перед аудиторией, мы инстинктивно начинаем спешить. «Пожалуйста, не смотрите так, я сейчас, я быстро, ну вот, уже готово». Это не срабатывает. Главное в выступлении – привлечь и удержать внимание. Если вам есть что сказать – скажите. Медленно и с чувством.

Сет Годин, маркетолог и писатель

1. Найдите стихотворение, которое вам нравится; детский стишок или песенка тоже подойдет.

2. В конце каждой строки проставьте знаки дыхания: Строка 1: Наша Таня громко плачет // Строка 2: Уронила в речку мячик // И так далее.

3. Теперь проговорите это стихотворение вслух. Произнесите первую строку и закройте рот.

4. Прочтите следующую строку. Закройте рот.

5. Попробуйте выполнить это упражнение перед зеркалом. Произнесите фразу, проследите, закрыли ли вы рот, а потом сделайте вдох. Представьте, что вы вдыхаете приятный, чудесный аромат. Это сделает дыхание легким и свободным.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 2: как использовать паузы и ключевые фразы в разговоре и при выступлении

Теперь попробуйте применить эту технику к фразам, которые вам приходится произносить в реальной жизни, например, представляться на собрании. В обычном общении мы делаем паузы естественно и непроизвольно. Но в ответственные и волнующие моменты, когда нужно быть «на все сто», с этим возникают затруднения.

Выступая перед аудиторией, старайтесь четко формулировать свои мысли. Говорите короткими фразами, отделяя их друг от друга небольшими паузами. Если вы не хотите, чтобы вас перебивали, сделайте мягкий жест рукой и удерживайте его на протяжении паузы. Этим вы дадите понять, что еще не закончили говорить.

Главное – продолжать чередовать ключевые фразы с паузами и не лететь, как скоростной поезд. Останавливайтесь на каждой станции и обдумывайте с аудиторией каждую свою мысль.

Здесь, как и во всем, нужна практика. Делайте крошечную паузу в конце каждого предложения. Другие не обратят на нее внимания; они обдумывают то, что вы только что сказали, а вы получаете возможность собраться с мыслями. То, что вам кажется вечностью, аудитория просто не заметит. Они будут слишком поглощены процессом.

Темп

Хороший темп – это естественная скорость речи. Если вы тараторите, как пулемет, это вряд ли кого заинтересует. Есть волнующие, шокирующие, увлекательные истории, и в глубине души я надеюсь, что зритель также будет взволнован, шокирован или увлечен.

Джон Сноу, журналист и телеведущий

Третий помощник авторитета – это темп речи. Он должен учитывать как специфику излагаемого материала, так и потребности аудитории. Идеальный темп позволяет донести значение каждого сказанного слова до сознания слушателей.

Темп – это как каша: она должна быть в самый раз – не слишком горячей и не слишком холодной. То же можно сказать и о темпе речи. Он должен быть не слишком быстрым, но и не слишком медленным. Единственный способ выбрать правильный темп – настроиться на свою аудиторию (вот почему так важно отработать содержание материала до автоматизма).

Алиса в Стране чудес отказывается разговаривать с Чеширским Котом, пока не увидит оба его уха. У аудитории вам нужно видеть глаза, в которых отражается то, что люди думают. Если вы выступаете перед неподготовленной аудиторий, медленно проговаривайте каждую мысль и давайте слушателям время ее осмыслить. Если же это «бывалые ребята», тогда можно ускорить темп, но продолжать следить за глазами. Если они блестящие и сосредоточенные, значит, вы выбрали правильный темп, если потухшие и скучающие – нужно срочно что-то менять. Если сомневаетесь – задайте вопрос. Это поможет лучше определить потребности аудитории.

Говорить слишком быстро – значит опережать самого себя, путая слова и предложения. Причиной этого может служить волнение или нервное возбуждение. Вообще, набирать слишком большие обороты – дело весьма рискованное. Я согласна, что короткие, контролируемые «ускорения» свидетельствуют об увлеченности и энтузиазме, но обычно это смущает людей. Во-первых, они элементарно за вами не успевают. А во-вторых, это их беспокоит; они думают, что вы сильно нервничаете или что-то от них скрываете.

Когда вы излишне торопитесь (обычно виной всему бывают нервы), то начинаете путаться и перескакивать с одной мысли на другую. Вы замечаете, что глаза слушателей потухли, потому что они не могут уловить смысл сказанного. Если вы поняли, что спешите, остановитесь. Отдышитесь. Задайте какой-нибудь вопрос. Затем сознательно нажмите на педаль тормоза. Выдавайте по одной мысли в единицу времени – как поезд, делающий остановки на каждой станции. Взгляните на окружающий пейзаж, вместо того чтобы нестись сломя голову, ничего не замечая на своем пути.

Когда вы говорите слишком медленно, это тоже беспокоит аудиторию, но уже по другим причинам. Они подозревают, что вы не очень быстро соображаете. Слушатели переживают, что вы устали или сильно волнуетесь и потому так «тормозите». А может, вам стоило просто лучше подготовиться к выступлению?

Когда вы чересчур замедляетесь, то вас начинают перебивать, пытаются закончить за вас предложения или откровенно скучают. Вы можете видеть разочарование на лицах слушателей или то, как они сидят, уткнувшись в свои телефоны, или ерзают на своих местах и покашливают – это самые страшные знаки для любого оратора. Как только вы замечаете эти пугающие знаки, немедленно набирайте обороты. Оживляйте свою аудиторию и приспосабливайте темп своей речи к ее мышлению.

Исследователи Университета Мичигана определили, что оптимальный темп речи составляет около 3,5 слова в секунду. При желании вы можете подсчитать количество слов, которые произносите за минуту, но я бы особенно этим не заморачивалась. Лучший показатель правильно выбранного темпа – это блестящие, полные интереса глаза аудитории.

Послушайте и сравните выступления разных ораторов. Чья речь кажется вам наиболее выразительной и убедительной? Кто говорит слишком быстро, и этим вызывает у вас недовольство? Кто нагоняет на вас тоску и раздражает своей медлительностью? Проанализируйте все «за» и «против» и станьте экспертом в области темпа речи.

Заставьте слова работать

Если уж говорите, то делайте это чисто; Оттачивайте каждое слово, прежде чем дать ему слететь с ваших губ.

Оливер Уэнделл Холмс, врач и поэт

В сказке «Алиса в Стране Чудес» Шалтай-Болтай говорит Алисе: «Если слово хорошо работает, я всегда плачу ему сверхурочные». Умение придать своим словам выразительность – важнейшая составляющая авторитета. Для этого используются такие речевые инструменты, как логическое ударение и логическая пауза.

Логическое ударение – это акцент на главном слове или группе слов в предложении. Логическая пауза – это остановка между речевыми тактами. Когда вы поймете, как эти инструменты работают, ваша речь сразу же изменится.

В каждой фразе есть слово или группа слов, которые по смыслу должны быть выделены ударением (то есть усилением звука голоса). Это отчетливо видно на индикаторе звуковых колебаний во время записи голоса: когда вы делаете логическое ударение на каких-то словах, амплитуда звуковых волн увеличивается, что свидетельствует об усилении мощности выдыхаемого через гортань воздуха. Вот почему звуковой оператор обычно видит, на каком месте в предложении вы находитесь.

Что действительно важно, так это знать, какие слова следует выделить в предложении. Очень часто люди бегло произносят всю фразу и не выделяют ключевые слова. Выразительность речи – это, прежде всего, умение правильно расставить акценты. Представьте, что человек, изучающий русский язык, неверно расставляет логические ударения. И хотя он правильно произносит слова, его очень трудно понять.

Другой пример. Вы представляетесь перед аудиторией на собрании или переговорах. Если вы протараторите «Добрыйденьменязовуткаролинагойдер», то вряд ли произведете впечатление авторитетного, уверенного в себе человека.

А вот если вы скажете: «Добрый день. Меня зовут Каролина Гойдер» – так, как диктор новостной программы произносит «А теперь последние новости», – это будет звучать солидно, убедительно и авторитетно.

Вспомните времена, когда мы отправляли друг другу телеграммы. Мы писали в них только самые значимые слова, потому что каждое из них стоило денег. Ваша задача как оратора – телеграфировать своему слушателю слова, к которым вы хотите привлечь его внимание. Именно их вы выделяете в тексте маркером.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: ключевые слова

1. Определите ключевые слова

Выберите стихотворение или отрывок из прозы и подчеркните карандашом ключевые слова, то есть самые важные слова в предложении. Например:

Ключевые слова – это слова, имеющие наибольшую значимость.

Ключевые слова – это, как правило, существительные и глаголы, реже – прилагательные. Когда вы соблюдаете технику речи, вас намного легче слушать.

2. Найдите ударение

Возможно, вы еще со школы помните отрывок из монолога Гамлета:

Быть или не быть вот в чем вопрос.

В жизни мы, конечно, не говорим стихами, и у обычной речи не такой равномерный ритм, как у поэзии. Поэтому, выступая перед аудиторией, не забывайте делать ударение на важных словах – придайте им значимость!

Почувствуйте, как вам помогает соблюдение ритма. Акцентируйте внимание на важных словах, например, сопроводите их каким-нибудь жестом. Если вы запишете свой голос, то почувствуете реальную разницу: ритм проходит через всю фразу, будь то «Быть или не быть – вот в чем вопрос» или «Добрый день. Меня зовут Каролина Гойдер». Ощутите его эмоциональное воздействие. Сохраняйте ритм на протяжении всей фразы, чтобы сделать ее ясной и убедительной.

3. Подчеркивайте важные слова

Теперь, когда вы знаете, что такое ключевые слова и как они работают, можно переходить к освоению логического ударения – акцентированию внимания на словах, которые вы хотите подчеркнуть. Большую часть времени мы делаем это бессознательно и непроизвольно, но использование данной техники может действительно улучшить качество вашей речи. Согласитесь, есть разница между фразами «Я никогда не ем мясо» и «Я никогда не ем мясо». Логическое ударение сразу придает мысли выразительность и изменяет ее значение. Так, если кто-то скажет: «Он утверждает, что она это не ломала», вы сразу насторожитесь.

Логическим ударением можно также выделять новые идеи. К примеру, если во время собрания или презентации вы хотите перейти от одной темы к другой, можно сказать: «Итак, мы подвели итоги прошлого года, а теперь давайте посмотрим в будущее». Вы придаете новой идее чуть больше выразительности, чтобы слушатели знали, на что следует обратить внимание. Это очень эффективный прием для привлечения внимания аудитории, и он делает вашу речь яркой и запоминающейся.

4. Проговаривайте мысль от начала до конца

Как говорят режиссеры актерам, убедитесь в том, что вы четко изложили свою мысль – от начала и до конца. Многие люди совершают ошибку: не успев закончить одну фразу, они уже начинают обдумывать следующую. Как результат, их энергия затухает, голос теряет выразительность, а речь звучит неуверенно и неубедительно. Сосредоточьтесь на том, о чем вы говорите, как игрок в теннис фокусируется на конкретной подаче, и понизьте голос на последнем слове. Можно даже сделать какой-нибудь жест, что усилит интонацию голоса.

5. Говорите отчетливо

Паузы – это промежуток времени между словами, но есть еще один аспект речи, о котором следует помнить, – это пространство между зубами. Если челюсть, язык и губы почти не двигаются, создается впечатление, что вы говорите «сквозь зубы». Это делает речь неразборчивой и трудной для понимания.

Секрет хорошей дикции заключается в правильной работе мышц речевого аппарата, или артикуляции, и отчетливом произношении каждого слова (представьте, что вы говорите со слабослышащим человеком). Это не значит, что нужно говорить «ооочень мееедленно» или слишком самоуверенно; большинство людей сочтут это несколько странным. Речь идет о том, чтобы правильно произносить каждое слово, не съедать звуки и окончания, не бубнить или, наоборот, не тараторить. Другими словами, нужно заставить каждое слово работать в полную силу, чтобы донести свою идею до аудитории. Нужно осознавать, что и как вы говорите. Поэтому, создавая паузу между словами, не забывайте о пространстве между зубами.

Говорить осмысленно – значит понимать механизм артикуляции и четко, выразительно излагать свои мысли. Предлагаем несколько советов, которые могут в этом помочь.

• Для начала назовите дни недели, обращая внимание на губы, язык и челюсть при произнесении каждого звука. Замедлите темп и обратите внимание на свои движения.

• Теперь представьте, что вы жуете огромную жвачку и энергично двигаете всем лицом, губами и языком. Создайте пространство между зубами; почувствуйте, как растягиваются речевые мышцы. Хорошая речь зависит от правильной и активной работы речевых мышц, поэтому убедитесь, что они у вас задействованы.

• Попробуйте напеть какую-нибудь мелодию или песню. Задействуйте все мышцы и активно двигайте ртом.

• Когда говорите, четко произносите окончания слов, особенно последнюю согласную.

• Обращайте внимание на гласные и согласные. Гласные передают эмоции, а согласные – смысл.

• Произнесите какую-нибудь фразу, больше выделяя гласные, чем согласные. Затем повторите ее еще раз и почувствуйте, насколько сильнее звучит ваша речь. Вы можете «кусаться словами», как говорят китайцы.

• Найдите баланс. Уметь красиво, отчетливо говорить, но не переборщить – это искусство. Практикуйтесь и записывайте свой голос на диктофон, чтобы добиться нужного качества.

Принцип 4: говорите так, чтобы другие слушали. Набор инструментов

Природный талант – это лишь предпосылка к развитию способностей. Все остальное достигается дисциплиной.

«Риторика для Геренния»

Практика

Практикуйтесь ежедневно, понемногу и в свое удовольствие, даже если это просто пение в душе или чтение детям сказок перед сном. Если вам трудно собраться с силами и начать, скажите себе, что позанимаетесь всего пять минут. Постарайтесь максимально погрузиться в процесс и получить от него удовольствие. После занятий похвалите себя или поощрите чем-нибудь – это повысит мотивацию.

Тон

Не будьте говорящей головой; говорите от сердца и живота. Пение и диафрагменное дыхание – прекрасный способ освободить голос. В официальной обстановке всегда проецируйте свой голос в дальний конец комнаты, так как это активизирует нужные мышцы.

Пауза

Говорите короткими фразами. Отделяйте их друг от друга паузами. Леонард Бернштейн сказал, что музыка – это то, что происходит между нотами. Коммуникация – это то, что происходит между словами. Нужно давать им время осесть в сознании слушателей, а себе – возможность собраться с мыслями.

Выдавайте мысли порциями – по одной в единицу времени, – чтобы ваша аудитория успевала их «переварить».

Темп

Настройтесь на аудиторию и выберите подходящий для нее темп. Он должен быть умеренным, не слишком быстрым, но и не слишком медленным. Используйте логические паузы и ударения. Подчеркивайте важные (ключевые) слова. Это поможет ясно, убедительно и доступно изложить свои идеи.

Говорите отчетливо

Четко и энергично произносите слова. Это делает речь выразительной и понятной. А поскольку тщательная артикуляция требует времени и несколько замедляет темп, то это позволяет донести до аудитории смысл каждого слова.

Придерживайтесь разговорного тона

Даже когда вы нервничаете, старайтесь сохранять спокойный, разговорный тон. Представьте, что вы выступаете перед одним человеком. Дайте ему время «переварить» то, что вы сказали, прежде чем переходить к следующей теме.

Принцип 5: Завоевывайте умы и сердца

Как вдохновлять, увлекать и убеждать

Если ваши действия вдохновляют людей больше мечтать, больше учиться, больше делать и больше достигать – значит, вы лидер.

Джон Куинси Адамс, президент США

Экономист Альфред Маршалл призывал своих коллег пополнить ряды тех, у кого холодные головы и горячие сердца. Горячее сердце имеет не меньшее значение для авторитета, чем холодная голова. Это и есть тема данной главы. Эмоции, передаваемые в окружающий мир через глаза, голос и энергетику, – это искры, зажигающие ваши идеи и вдохновляющие ими людей.

Называете вы это пафосом (как это делали греки) или эмоциональным интеллектом (как делаем мы), можете быть уверены в одном: эмоции – это неотъемлемая составляющая авторитета. Аристотель придавал такое важное значение эмоциям, что посвятил им целую главу своего труда «Искусство риторики». Цицерон говорил, что эмоции должны протекать сквозь вашу речь, как кровь по телу. Он понимал, что именно эмоции делают речь яркой и впечатляющей. Аудиторию увлекает не только то, что вы говорите, но и то, как вы это делаете.

Мы собираемся изучить этот «перводвигатель» авторитета – страсть, зажигающую вас энтузиазмом и увлекающую за собой других. Вы узнаете, почему между эмоциями и логикой необходим баланс и как его достичь.

Зажгите искру

Идея не имеет никакой силы, если она остается внутри вас… если же вы доносите ее до умов и сердец других людей, она способна изменить мир.

Нэнси Дуарте, гендиректор компании «Duarte Design»

Размышляя о роли эмоций, не спешите обвинять во всем свой мозг. Декарту следовало сказать: «Я чувствую, я думаю – значит, я существую». Вспомните, как вы принимали последнее решение. Сначала у вас появилось предчувствие, хорошее или плохое: «Мне это нравится», «Мне этого не хочется», «Меня это беспокоит», «Мне это интересно». Потом ваш мозг немного посовещался сам с собой и логически обосновал ваши ощущения.

То, что вы испытываете, является результатом работы двух участков мозга: новая кора больших полушарий (неокортекс) отвечает за логику, анализ и речь, а подкорка (лимбическая система) – за эмоции. И эмоции часто оказываются сильнее логики.

Этот процесс происходит примерно так. Вы обращаете внимание на что-то новое. Эта информация поступает в лимбическую систему, которая определяет, приемлема (верна) эта информация или нет. Если она приемлема, возникают положительные эмоции, если нет – отрицательные. Наши мотивации, эмоции и поведенческие реакции формируются в этом эмоциональном центре. Неокортекс их расшифровывает и логически обосновывает.

Для авторитета энтузиазм имеет такое же значение, как и ясность изложения. Когда вы находите баланс между умом и сердцем, разумом и эмоциями (или логосом и пафосом, как называл их Аристотель), ваш авторитет расцветает в полную силу.

Проблема профессионалов

Она излучает всю гамму эмоций от А до Б.

Дороти Паркер о Катарине Хепберн

«Помогите, меня пригласили выступить в TED!» (от англ. Technology Entertainment Design – международные независимые конференции по самому широкому ряду тем в области науки и культуры).

У меня был клиент, выдающийся экономист, зарекомендовавший себя как в сфере финансов, так и в сфере образования. Казалось бы, кому как не ему блистать на сцене TED. Он был прекрасно подкован теоретически и знал все секреты успешных выступлений. К тому же, месяц шлифовал свою речь с профессиональным спичрайтером.

Все бы хорошо, но за неделю до выступления возникла проблема. Содержание его речи было отменным, но она абсолютно не звучала. Мой клиент говорил ровным, монотонным голосом, в общем – говорящая голова. У него была классическая проблема профессионалов: слишком много опыта и недостаточно эмоций.

Спокойствие и сдержанность – признак аналитического ума. Но для оратора одного ума недостаточно. Если слишком сильно вдаваться в рассуждения, детали, цифры и тому подобное, ваша речь будет безжизненной и холодной. Чтобы увлечь аудиторию своими идеями, нужно найти баланс между разумом и эмоциями. Как сказал философ Бертран Рассел, «степень эмоциональной реакции обратно пропорциональна знанию фактов: чем меньше вы знаете, тем более бурно реагируете». И наоборот, когда вы слишком много знаете, то становитесь излишне серьезным, «заумным» и неэмоциональным; это никого не вдохновляет.

Наука подтверждает, что Бертран был прав. Австралийские ученые изучили активность мозга при помощи МРТ – сканера. В исследовании приняли участие 45 студентов, которым предложили выполнить два блока упражнений: один – на эмпатию, другой – на решение задач по физике. Результаты экспериментов показали: при активировании участка мозга, отвечающего за эмпатию, подавляется активность участков, связанных с аналитическим мышлением. И наоборот, аналитическое мышление блокирует нейронные пути, отвечающие за сопереживание и социальные побуждения. То есть упражнения на эмпатию отключали аналитику и включали социальное мышление, а упражнения на решение задач отключали социальное мышление и включали аналитические сети мозга. Энтони Джек, доцент кафедры когнитивных наук университета CaseWestern Reserve, объяснил, в чем может заключаться проблема:

«Вы хотите быть успешным руководителем процветающей компании. Это требует постоянной и напряженной мыслительной активности… Но если уйти с головой в аналитику, можно потерять свой моральный компас. Вы не сможете обойтись без обеих сетей. Нужно просто научиться лавировать между ними и знать, какую и когда следует задействовать».

Исследование австралийских ученых свидетельствует, что повседневная и профессиональная деятельность накладывает отпечаток на наше мышление. Возможно, мы стали излишне рассудительными и серьезными. Или, наоборот, чересчур эмоциональными. Как найти баланс между этими двумя крайностями?

Разум и чувства – голова и сердце – это две неотъемлемые составляющие авторитета. Нужно знать, когда вы смотрите на ситуацию отстраненно, а когда переживаете ее здесь и сейчас. Нужно уметь переключаться с одного состояния на другое.

Факты не говорят сами за себя

Тот, кто имеет свое мнение по какому-то вопросу, но не способен его изложить, возможно, вообще никогда не думал на эту тему.

Фукидид, историк

Когда умные люди не умеют донести свои идеи до аудитории, это может быть чревато серьезными последствиями. После катастрофы шаттла «Колумбия» с семью астронавтами на борту 1 февраля 2003 года, который загорелся и развалился в воздухе за несколько минут до посадки, причиной трагедии считалось падение куска теплоизоляции на левое крыло челнока при старте корабля, что привело к разрушению наружного теплозащитного слоя.

Позже комиссия по расследованию катастрофы сделала неожиданное открытие. В предполетном отчете об испытаниях корабля содержалась информация о том, что обшивка челнока может не выдержать удара определенной силы, но на нее никто не обратил внимания. Так что факты не говорят сами за себя. Предупреждение об опасности, лишенное эмоциональной окраски, осталось незамеченным, что привело к трагическим последствиям для астронавтов и их семей.

Не совершайте подобных ошибок. Люди слушают только в том случае, если вы привлекаете их внимание. Не цифры и данные (они никого не привлекают), а именно вы. Вы должны зажечь аудиторию искрой своего энтузиазма.

Комбинируйте разум и эмоции

Авторитет – это искусство гибко комбинировать разум и эмоции.

Люди аналитического склада ума, которые на протяжении многих лет занимаются учебой, наукой или другой мыслительной деятельностью, должны научиться управлять эмоциями и страстью, чтобы их речь звучала выразительной и убедительной. Вспомните, с какой экспрессивностью выступил Нобелевский лауреат по физике Ричард Фейнман на заседании комиссии по расследованию катастрофы «Челленджера». Это было настоящее шоу. Посмотрите его лекции на YouTube и обратите внимание на то, с какой энергией, остроумием и изобретательностью он излагает свои идеи.

Люди, склонные к эмоциональному типу мышления, должны научиться смотреть на ситуацию со стороны, размышлять и анализировать. Понаблюдайте за хорошими ведущими. Они являются примером удачного сочетания эмоций и анализа. Рассудительность и сопереживание – это очень мощная комбинация.

Что чувствуете вы, чувствуют и они

Эмоции не всегда подчиняются доводам разума, но они почти всегда покоряются действию.

Уильям Джеймс, философ и психолог

Мой TED – клиент (см. выше, далее – господин TED) построил свою карьеру благодаря аналитическому уму, но этот шаг требовал от него других качеств: мощности, энергии и энтузиазма. То, чем он обладал, – интеллект, логика, трудолюбие – не могло зажечь аудиторию и вызвать ее овации. Это мог сделать только энтузиазм. Именно энтузиазм вызывает всплеск энергии и эмоций.

Римский поэт и сатирик Гораций сказал: «Все, что я чувствую, чувствуют и они». Современная наука это подтверждает. Эмоции заразны. Если оратор говорит с увлеченностью и воодушевлением, его речь увлекает и воодушевляет аудиторию. И наоборот, если он говорит спокойно и сдержанно, аудитория воспримет его выступление без всяких эмоций.

Нашей задачей было помочь господину TEDу переключиться с разума на эмоции. В нейролингвистическом программировании (НЛП) есть четкое разделение между ассоциированным восприятием ситуации, или эмоциональной вовлеченностью, когда мы смотрим на происходящее «изнутри», «своими глазами», и диссоциированным, когда мы наблюдаем за собой со стороны.

Для авторитета важно и то, и другое. Умение переключаться с ассоциации на диссоциацию позволяет чередовать страсть, энергию и харизму с рассудительностью и объективностью. К примеру, спортсменам нужно оставаться «в своем теле», чтобы чувствовать работу мышц. Но в моменты поражений нужно уметь диссоциироваться от неприятных переживаний, извлечь уроки из полученного опыта и двигаться дальше.

Господин TED проделал всю необходимую работу и блестяще выступил с речью. Он сумел найти баланс между аналитическим умом и эмоциональной вовлеченностью. Это требовало смелости. И ему действительно удалось уйти от привычного сухого оперирования цифрами и фактами. Хотя во время конференции было довольно много моментов, когда он сознательно погружал аудиторию в размышления, так как знал, какой эффект это произведет.

Содержание материала было тщательно подготовлено и логически структурировано, и за него он не переживал. Что его пугало, так это эмоции. Перед конференцией он сам не свой наворачивал круги по зеленой комнате. Эмоциональная вовлеченность казалась для него настоящим искусством, химической реакцией между ним, его идеями и аудиторией. Она могла произойти только в том случае, если он оставит свои страхи и будет переживать каждый момент своей речи. Только так он мог увлечь аудиторию за собой. Он вздохнул, улыбнулся и начал говорить, вкладывая смысл в каждое слово и чувствуя каждую свою эмоцию. Это сработало. Ему аплодировали стоя. Когда докладчик спускался со сцены, на его лице сияла улыбка до самых ушей.

Господин TED на своем опыте убедился в том, что ассоциация и диссоциация имеют одинаково важное значение для авторитета. Теперь давайте определим ваш привычный стиль восприятия и подумаем, как его можно откорректировать, чтобы сделать вашу речь максимально убедительной и авторитетной. Другими словами, мы поговорим о том, когда использовать разум, когда – сердце, а когда – и то, и другое, чтобы достичь желаемых результатов.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 1: разум или сердце?

Как вы себя ведете в ответственные, напряженные моменты: эмоционально включаетесь в ситуацию или воспринимаете ее отстраненно? В принципе, все мы в какой-то степени делаем и то, и другое, но больше тяготеем к одному или другому типу восприятия.

Для начала давайте сравним эти типы, а потом я расскажу, как между ними балансировать. Приведенная таблица поможет определить, чем вы обычно руководствуетесь: головой или сердцем. Выберите, какие описания вам больше соответствуют в профессиональной сфере (и на всякий случай сравните, ведете ли вы себя по-другому в личной жизни).

Подсчитайте, сколько у вас получилось ответов А и сколько – Б.

Больше ответов А. Вы больше руководствуетесь сердцем и эмоциями (ассоциированное восприятие). Ваша задача – научиться «выключать» эмоции и «включать» логику. Найдите время сесть и спокойно поразмышлять над тем, что вас беспокоит. Взгляните на ситуацию со стороны, особенно в напряженные и волнующие моменты. Можете даже представить себя стоящим на вершине большого холма и взирающим на происходящее с высоты. Это поможет принять решение, руководствуясь здравым смыслом, а не сиюминутным порывом. Смотрите раздел «Разум: найдите свою объективность».

Больше ответов Б. Вы больше руководствуетесь голосом разума (диссоциированное восприятие). Вам нужна та же программа, что и господину TEDу, – научиться быть более эмоциональным. Погрузитесь в свои эмоции и ценности, прочувствуйте их. Это поможет говорить проникновенно, с энтузиазмом и зажечь свою аудиторию. Смотрите раздел «Сердце: найдите свой энтузиазм».

Поровну ответов А и Б. У вас оптимальный баланс между разумом и эмоциями, что является хорошей основой для авторитета. Ваша задача – сохранять этот баланс и совершенствоваться в обоих направлениях.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 2: сердце и разум – как использовать ассоциацию и диссоциацию

Есть два способа прожить свою жизнь. Первый – так, будто никаких чудес не бывает. Второй – так, будто все на свете является чудом.

Альберт Эйнштейн

Сердце: найдите свой энтузиазм

Если вы хотите наслаждаться жизнью и текущим моментом (а также иметь присутствие и харизму), вам нужно развивать ассоциативное восприятие. Приятные моменты лучше переживать «здесь и сейчас», а не «там, издалека». К тому же увлеченность и энтузиазм – это лучший способ зажечь аудиторию. Можно начать со своих убеждений и жизненных ценностей. Подумайте о том, что вас действительно вдохновляет, и запишите эти убеждения на бумаге. Вернитесь к принципу 3 «Я верю». Это поможет переключиться на ассоциацию и пробудить интерес своей аудитории.

Разум: найдите свою объективность

Аналитический ум и объективность требуют диссоциации. Негативные воспоминания и эмоции легче переносятся, если от них абстрагироваться. В напряженных и стрессовых ситуациях полезно включить логику и объективно взглянуть на вещи.

Гибкость

В приведенной ниже таблице приводятся советы, которые помогут вам найти баланс между горячим сердцем (страстью и энтузиазмом) и холодной головой (разумом и логикой).

Превратите свою речь в увлекательное путешествие

Глубокая радость содержит в себе больше суровости, чем веселья.

Мишель де Монтень

Слово «эмоция» произошло от латинского «movere» – «двигаться». Если вы способны увлечь свою аудиторию в путешествие к цели, более значимой, чем вы сами, значит, вы на пути к убедительной коммуникации. Людям нужна смена эмоций и впечатлений. Они хотят, чтобы у них захватывало дух, как на американских горках.

Примеры тому можно найти в кино, театре, структуре сюжета (смотрите далее). Подумайте об эмоциональной дуге фильма или пьесы. Хороший режиссер устраивает вам настоящие американские горки чувств. Вы испытываете боль и удовольствие, страх и радостное волнение, а в конце хорошего фильма чувствуете, что в вас что-то изменилось. Хорошие ораторы понимают, что они должны действовать точно так же. Если ваши слова ничего не изменили в сознании аудитории, значит, вы просто сотрясали воздух.

Но будьте осторожны. Использование этого эмоционального инструмента в своих интересах может производить впечатление, но в нем не будет сопереживания и великодушия – неотъемлемых составляющих авторитета. В этом разница между Саймоном Коуэллом и Бараком Обамой. Оба умеют проявлять эмоции, но уровень авторитета у них абсолютно разный. Харизма прекрасно срабатывает и при использовании ее в корыстных целях, авторитет – нет. Для авторитета нужны сердце и душа.

Структура сюжета

То, что идет от сердца, до сердца и доходит.

Сэмюэль Тейлор Кольридж, поэт

Как мы уже выяснили, эмоция – это движение. Так что если вы хотите увлечь за собой аудиторию, начинать нужно с эмоций. Что чувствуете вы, чувствуют и слушатели. Когда вы, как режиссер фильма, устраиваете своей аудитории эмоциональное путешествие, то этим приковываете к себе ее внимание и интерес.

Для этого вам нужно освоить то, что Аристотель называл структурой великой трагедии, а немецкий писатель и драматург Густав Фрайтаг – «пирамидой сюжета» (позже названной «пирамидой Фрайтага»). Вы найдете пирамиду сюжета повсюду – в фильмах, пьесах, романах и даже рекламе.

Она выглядит так:

• Экспозиция

• Завязка

• Кульминация

• Развязка

• Эпилог

Как оказывать эмоциональное воздействие на аудиторию

Итак, как же сделать свою речь насыщенной и эмоциональной? Цицерон, убежденный в том, что аудиторией движут эмоции, основными инструментами эмоционального воздействия считал душевную доброту и страстное воодушевление. Пол Зак, специалист в области нейроэкономики, на основании проведенных исследований пришел к выводу, что со времен Цицерона ситуация изменилась. Эмоции, которые оказывают самое сильное влияние на современную аудиторию, – это стресс и сопереживание. Зак выяснил, что использование структуры сюжета вызывало у аудитории значительное изменение гормонального фона. И степени заинтересованности тоже.

Во время эксперимента Зак показал испытуемым видеосюжет о маленьком мальчике Бене. Он болен раком, но счастлив, потому что закончил курс лечения. А еще он любит играть со своим папой. Но его папа испытывает грусть даже тогда, когда видит смеющегося Бена, поскольку знает, что мальчик умирает.

У истории Зака печальная экспозиция. Маленький мальчик болен раком. Далее идет завязка: отец знает, что его сын умирает, хотя мальчик счастливо играет и радуется жизни. Это усиливает эмоциональное напряжение и приводит к кульминации. Как может отец увлеченно играть, зная, что его сын умирает? Главная особенность пирамиды сюжета – это четкий порядок развития событий. Вы знаете, что история ведет к развязке, в которой отец Бена находит в себе силы играть с мальчиком и наслаждаться настоящим моментом, и эпилогу, где отец Бена погружается в размышления. Он говорит, глядя прямо в камеру: «Вы не представляете, что чувствует человек, который знает, как мало времени у него осталось».

Это очень грустная и трогательная история, но исследования Зака показали, что эмоции, которые она вызывает благодаря использованию пирамиды сюжета, оказывают положительное воздействие на аудиторию. Умеренные душевные переживания удерживают внимание и интерес. Они побуждают к действиям. Исследователи выяснили (они брали кровь у испытуемых до и после эксперимента), что в начале истории, когда слушатели испытывали волнение и эмоциональное напряжение, у них повышался уровень кортизола – гормона «стресса». Во время развязки и эпилога, когда отец Бена размышляет о том, как важно наслаждаться каждым дарованным тебе мгновением, они испытывали эмпатию и вырабатывали окситоцин – гормон «морали», как его называет Зак, поскольку этот гормон усиливает социальные побуждения. Как результат, большинство из испытуемых пожертвовали деньги, которые им заплатили за участие в эксперименте, на лечение детей, больных раком.

«Сочувствие делает нас нравственными. Оно побуждает нас помогать другим людям», – делает вывод Зак. Истории изменяют мышление. Если для выступления вы выбираете истории, которые имеют для вас особое значение и помогают пробудить в людях их лучшие чувства, то активизируете формулу авторитета, а с ней и свой внутренний авторитет. Это также отличная возможность побудить своих слушателей к действиям.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: путешествие в мир разума и эмоций

Каждая презентация – это возможность спланировать путешествие, настроиться на частоту аудитории и побудить ее к действиям.

Нэнси Дуарте

Люди запомнят эмоциональные впечатления от вашей речи, поэтому при подготовке к выступлению не забывайте о балансе между разумом и эмоциями.

• Ключ к успеху – осознанность. Намеренно придавайте каждой своей мысли определенную выразительность и энергию. Помните: настроение аудитории зависит от вас. Куда вы хотите их привести?

• Напротив каждого пункта в своих записях пометьте эмоцию, которую хотите вызвать у своих слушателей. Можете нарисовать смайлик или подписать «волнение», «любопытство», «размышления» и прочее – как вам больше нравится. Можно вызвать эту эмоцию в начале смыслового фрагмента и подкрепить ее в конце.

• Как узнать, работают ли ваши приемы? Очень просто: наблюдайте за реакцией аудитории. Они оживлены, смотрят с интересом и кивают головами? Тогда все в порядке. Если вы понимаете эмоциональное состояние аудитории, то всегда будете знать, какую эмоцию они от вас ожидают.

Принцип 5: набор инструментов для завоевания умов и сердец

Тебе стало не хватать … гораздости. Утеряла ты свою гораздость …

Шляпник, «Алиса в Стране чудес»

Людям нужны не только цифры и факты. Чтобы убедить и «зажечь» аудиторию, нужно добавить в свою речь искру энтузиазма и эмоциональности. Вот как это можно сделать.

Найдите «почему»

Если вы хотите разжечь в себе внутренний огонь, помните о том, для чего вы произносите эту речь. Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Чем вас воодушевляет эта идея/проект?

• Что вас в ней/нем удивляет?

• Что вызывает у вас улыбку или смех? Смех – самый прямой путь от одного полушария мозга к другому; найдите возможность пошутить.

• Что вас разочаровало? Разочарование и гнев – самые богатые источники рассказов и личных историй.

• Что именно вам нравится в этой идее/проекте? Какими примерами и историями вы можете это подтвердить? Будьте конкретными: люди, места, достопримечательности, звуки, чувства.

• Какая у вас цель? Как будет выглядеть ваша мечта, когда вы ее осуществите? (Вспомните Мартина Лютера Кинга.) Нарисуйте свое видение будущего простыми словами или яркими образами.

• Какой интерес представляет ваша речь для аудитории? Представьте себя одним из слушателей и оцените все плюсы своего выступления.

Рассказывайте истории

Истории – это, цитируя исследователя и писателя Брене Брауна, «информация, поданная с душой». И это самый быстрый способ вызвать у аудитории эмоциональный отклик. Кроме того, истории легче запоминаются и глубже проникают в сознание людей. Для начала определите цель, с которой вы рассказываете свою историю. Затем выделите в ней ключевые моменты и отрепетируйте свою речь так, чтобы она звучала живой и разговорной.

Погрузитесь в эмоции

Используйте эмоциональную память. Воскрешая в памяти счастливые события своей жизни, вы заново переживаете те же эмоции, что и когда-то. Это срабатывает в отношении любой эмоции, которую вы хотите вызвать у аудитории. Сначала прочувствуйте ее сами, чтобы она сквозила в вашем голосе и языке тела. То, что чувствуете вы, чувствует и ваша аудитория. Чем больше вы проникаетесь тем, что говорите, тем убедительнее звучит ваша речь. Потренируйтесь перед выступлением. Не нужно показывать, что вы чувствуете, – просто проникнитесь этим, и ваши слушатели почувствуют то же самое. Настройтесь на эмоциональное состояние своей аудитории и направляйте его в нужное русло. Для этого у вас есть инструменты – голос и энергия. Так, если ваши слушатели приуныли, добавьте энергии и энтузиазма. Если им нужно время обдумать вашу мысль, сбавьте обороты и понизьте голос. Отнеситесь к своей речи как к музыкальному произведению и исполняйте его с экспрессивностью.

Принцип 6: Сохраняйте самообладание и гибкость ума

Как общаться с «трудными» людьми

Серьезные проблемы, с которыми мы сталкиваемся, не могут быть решены на том же уровне мышления, на котором мы их создали.

Альберт Эйнштейн

Способность сохранять открытый ум и рассудительность – это шестой принцип авторитета. Он помогает обрести влияние и мудрость. Ум похож на парашют: он работает, когда раскрывается. А какой лучший способ открыть свой ум и остаться на стороне закона? Для этого нужно качество, которое психологи называют когнитивной гибкостью. Это способность смотреть на вещи под разным углом зрения и видеть обратную сторону медали, прежде чем принять окончательное решение. Когда вы узнаете, как этот навык работает, то сможете быстро его освоить. Он творит настоящие чудеса в том, что касается эмпатии и влияния, а это ключевые слагаемые авторитета.

Греки придавали настолько важное значение когнитивной гибкости, что поклонялись богине разума и мудрости Метис. Из-за своей способности помогать борцам и ораторам выпутываться из сложных ситуаций ее часто изображали в виде осьминога. Метис была очень востребованной. Зевс, ее муж и отец всех богов, настолько хотел обрести мудрость, что проглотил Метис.

Если вы хотите узнать больше о том, как обрести свою Метис и гибкость мышления, начните с Золотого правила авторитета.

Золотое правило

Все, что мы слышим, – это мнение, а не факт. Все, что мы видим, – это проекция, а не истина.

Марк Аврелий

Два театральных режиссера сидят в зеленой комнате Лондонского театра и обсуждают премьеры нового сезона, когда в комнату врывается директор шоу, которое должно состояться через несколько дней. С перекошенным от волнения лицом он начинает орать о том, что творится на технической репетиции: «Вы устроили весь этот бардак. Вы будете виноваты, если шоу сорвется. Вы должны прийти и поговорить с коллективом».

Главный режиссер смотрит на него и говорит: «Майкл, пожалуйста, вспомни Золотое правило». Майкл замолкает и на мгновение задумывается. Затем он спрашивает, сможет ли главный режиссер прийти на прогонную репетицию. Он соглашается. Спокойствие восстановлено и директор шоу, с кривой усмешкой и рассыпаясь в извинениях, удаляется.

Не проходит и десяти минут, как дверь комнаты опять открывается, точнее, ее чуть не срывает с петель художник-постановщик Эдди, который в сердцах делает признание: «Это я во всем виноват. Я все испортил, и теперь вы меня будете ненавидеть». При этом он бурно жестикулирует и буквально рвет на себе волосы. «Эдди, – говорит главный режиссер, – Золотое правило, пожалуйста». Тишина. Через минуту раздумий постановщик просит режиссера прийти на планерку и, явно успокоенный, уходит.

Режиссеры возвращаются к обсуждению текущих планов, но тут раздается сердитый стук в дверь. На этот раз на пороге появляется помощник режиссера и начинает громко возмущаться и жаловаться: «Они не могут выполнить самые простые вещи. Я проанализировала все проблемы и поняла, что не знаю, как нам работать дальше».

«Элиза, – говорит главный режиссер, – пожалуйста, вспомни Золотое правило». Элиза устало улыбается и предлагает обсудить возникшие проблемы на планерке по окончании репетиции, после чего исчезает за дверью.

Младший продюсер смотрит на своего босса с удивлением: «Что еще за Золотое правило?»

«А-а, – отвечает главный режиссер, – Не принимайте все слишком близко к сердцу – и улыбнитесь».

Сделайте Золотое правило мантрой своего авторитета. Проблемы возникают не из-за того, что нас обидели, а из-за того, что мы обиделись.

Представьте чье-то проблемное поведение зоной турбулентности, а себя – пилотом корабля, спокойным и сдержанным; не принимайте ситуацию на свой счет. Негативные эмоции заразны. Они мгновенно распространяются и делают окружающих раздражительными. Если вы столкнулись с проявлением негатива, в ваших силах остановить «эпидемию». Метис поможет вам сохранить мудрость и хладнокровие в стрессовых ситуациях, что значительно укрепит ваш авторитет.

Познакомьтесь с гремлинами

Всякий раз, когда вы пытаетесь отыскать недостатки в других, задайте себе вопрос: «Есть ли у меня недостаток, схожий с тем, который я собираюсь подвергнуть критике?»

Марк Аврелий

Чтобы ладить с «трудными» людьми, нужно уметь распознавать четыре основных паттерна (типа) деструктивного поведения. Мы будем называть их гремлинами. С тремя из них вы уже встречались в разделе «Золотое правило»: Майкл прячет свой страх, пытаясь свалить вину на других; Эдди, охваченный стрессом, испытывает приступ отчаяния и паники; а Элиза борется со страхом, «выключив» эмоции. Это три из четырех гремлинов: обвинитель, паникер и компьютер. Гремлин, с которым мы еще не встречались, – это соглашатель.

Гремлины – это типы проблемного поведения, которые подвергают испытанию наш авторитет и способность управлять самолетом. Наш успех.

Умение общаться с «трудными» людьми заключается в способности взглянуть на ситуацию со стороны и увидеть паттерны поведения, вместо того чтобы погружаться в токсическую пучину взаимных обвинений. Если вы сумеете избежать известного приветствия двумя пальцами и понять, что сложности в отношениях вызваны сложившимися стереотипами поведения, тогда вы сможете измениться.

Эти четыре паттерна берут начало из работ Вирджинии Сатир, основоположника семейной психотерапии, которая выделила четыре способа общения, характерных для людей, страдающих от низкой самооценки и страха быть отвергнутыми. Они являются утрированными версиями архетипов, о которых шла речь в главе «Принцип 2: научите окружающих отношению к себе».

Обвинять – перекладывать вину на другого человека (утрированный воин).

Соглашаться – заискивать и угождать из боязни вызвать неудовольствие и гнев (утрированный опекун).

Просчитывать – прятаться за словами и игнорировать угрозы в надежде, что все само собой утрясется (утрированный король/королева).

Паниковать – пытаться уйти от проблемы и отвлечь от нее внимание (утрированный созидатель).

За свою долгую профессиональную карьеру Сатир работала со многими клиентами и наблюдала разные сценарии дисфункциональных семейных отношений. Она обратила внимание на то, что в проблемных отношениях проявлялись четыре основных паттерна (только она не называла их гремлинами; этот термин придумала я), и поняла, что их можно изменить и перепрограммировать.

Сатир пришла к выводу, что если кто-то чувствует себя «кастрюлей на медленном огне» – выражение, праобразом которого стала старая кастрюля на плите в кухне ее родителей, – его самооценка постепенно «выкипает» под натиском жизненных трудностей и проблем. У человека появляется чувство неуверенности, недовольства и незащищенности. Другими словами, это состояние, когда вас переполняют негативные эмоции, когда вы испытываете тревогу и страх, теряете самообладание и выходите из себя.

Когда вы становитесь «кастрюлей на медленном огне», в комнату дружной толпой врываются четыре гремлина. Эти деструктивные типы поведения маскируют то, что происходит у вас внутри, – все ваши страхи и тревоги. И они не имеют ничего общего с авторитетом, который заключается в способности сохранять внутреннее и внешнее спокойствие и конгруэнтность. Но чем лучше вы понимаете эти дисконгруэнтные паттерны, тем легче с ними бороться. Вполне возможно, вы научитесь распознавать их на корню. Нам часто приходится сталкиваться с этими гремлинами, и они могут быть серьезным препятствием для обретения авторитета и влияния. Но если понимать, что ими движет тревога и страх, то их достаточно легко нейтрализовать.

1. Обвинитель

Гремлин обвинитель испытывает страх и, пытаясь его скрыть, тычет пальцем во все стороны. Обвинения разрушают отношения, потому что порождают обиды и ссоры и убивают способность слушать и понимать. Крики и размахивания руками только кажутся проявлением силы. На самом деле они свидетельствуют о слабости.

Хотите знать, как выглядит обвинитель? Подойдите к зеркалу, пристально взгляните на свое отражение и резко укажите на него пальцем. Попробуйте назвать дни недели. Давайте, выплевывайте их один за другим.

Сурово, правда? Обвинитель – это типичный вышколенный военный. Ему не хватает самообладания воина, из-за чего его энергия приобретает агрессивный характер.

Обвинители:

• ищут недостатки в других;

• считают, что они во всем правы;

• хотят, чтобы другие им подчинялись.

Почему? Да потому что они напуганы. И чем больше они напуганы, тем больше обрушиваются на других с обвинениями. Представьте себе маленького котенка, который при встрече с большим котом шипит и выгибает спину. Обвинители тоже пытаются казаться больше и сильнее.

В их маленьких головах звучит громкий, навязчивый голос, который твердит им о том, что они должны сохранять контроль над ситуацией, должны быть главными. А все потому, что обвинители напуганы и не хотят, чтобы другие это заметили. Вот они и пытаются скрыть свой страх.

Обвинители часто начинают предложения с оборотов «Ты никогда», «Почему ты всегда» и «Почему ты не можешь». Они постоянно употребляют слово «ты». Ты! Ты!

Обвинители обрывают людей на полуслове, перебивают, не слушают и, самое главное, не признают никакой ответственности. Виноваты кто угодно, но только не они.

Что еще хуже, обвинители не пытаются обосновать или отстоять свою точку зрения. Они просто запугивают и давят.

Обвинители не учатся и не стремятся к личностному росту, останавливаясь в своем развитии. Как говорит Вирджиния Сатир, «мы теряем способность управлять ситуацией и извлекать из нее уроки». И конечно же, обвинители теряют авторитет, поскольку не умеют себя контролировать. В моменты волнения и страха у них срабатывает коленный рефлекс.

Обвинитель в своем худшем проявлении – это всеобъемлющий страх и низкое самосознание. В общем, зона, свободная от авторитета. Однако если вы можете стать обвинителем для достижения стратегических целей, не испытывая при этом страх и не выходя из себя, то это может сработать – в очень малых дозах. Но как только возникает страх и вы теряете самообладание – все, игра окончена (в том, что касается авторитета).

Чтобы обвинители научились привносить в мир гармонию, а не стресс (и сумели обрести эмпатию и влияние – ключевые составляющие авторитета), они должны:

• не пускаться в обвинения;

• контролировать свои эмоции и нести ответственность за свои слова и действия;

• стать воинами-созидателями;

• уметь изложить собственную точку зрения и свои потребности, а также взглянуть на ситуацию в более широком контексте.

2. Соглашатель

Гремлин соглашатель боится не понравиться, быть отвергнутым или вызвать чье-то неудовольствие, а потому отчаянно пытается говорить то, что нужно.

Чтобы почувствовать себя соглашателем, прикройтесь ладонями, как будто защищаетесь, поднимите брови, а потом разведите руки в стороны. Постоянно кивайте головой и изображайте из себя жертву. Ваши плечи ссутулятся, руки обреченно повиснут, и психологически вы почувствуете себя слабее.

Соглашатели:

• боятся выразить несогласие;

• редко выступают в свою защиту;

• не отстаивают свою точку зрения;

• извиняются даже за то, в чем они не виноваты.

Соглашателей часто называют подхалимами и подпевалами. Они занимают классическую пассивно-агрессивную позицию человека, который пытается всем угодить, всегда говорят «да», независимо от того, что думают на самом деле, и это вызывает у других чувство вины. Тем не менее такие с виду милые и покладистые люди могут представлять серьезную опасность для проекта. Соглашатели – это тихие, улыбчивые саботажники. Они скажут вам «да», хотя прекрасно знают, что ничего не собираются менять. Если в вашей команде есть саботажники, ваш проект будет пробуксовывать, сколько бы собраний вы ни проводили.

Саботажники хотят нравиться и со всеми быть в хороших отношениях. Они любят употреблять выражения «Как считаешь нужным», «Я хочу, чтобы ты был(а) счастлив(а)» и «Я соглашусь с большинством». Других они ставят выше себя. У саботажников настолько низкая самооценка, что они считают себя недостойными и незначительными, а свои потребности и идеи – не заслуживающими внимания. Они не могут выразить свое мнение и поэтому не имеют этоса, а значит, и авторитета. У соглашателей нет внутреннего стержня. Они звучат и выглядят, как марионетки.

Чтобы найти смелость быть собой и уметь выражать собственное мнение (ключевые качества для авторитета), соглашатели должны:

• знать, чего они хотят, и находить баланс между собственными потребностями и потребностями других людей, что является залогом прочных, здоровых отношений;

• понимать, что всем угодить невозможно;

• знать, что иметь собственное мнение и уметь его отстаивать – это нормально, но при этом нужно быть открытым к мнению других;

• перестать извиняться за сам факт своего существования;

• направить свою заботу о других в русло опекунства.

3. Компьютер

Компьютер – это суперправильный и суперрациональный человек, который живет одним умом. У него полностью выключены эмоции, из-за чего этот гремлин теряет свой авторитет. В его формуле авторитета может хватать знаний, но не хватает страсти.

Чтобы переключиться на режим компьютера, держитесь прямо и скованно, как будто вместо позвоночника у вас стальной трос. Положите руку на подбородок и скажите что-нибудь. Обратите внимание, что при этом вы прикрываете глаза и погружаетесь в себя. Назовите дни недели и прислушайтесь, что происходит с вашим голосом. Он звучит сухим, монотонным, скучным, лишенным эмоций и часто гнусавым.

Компьютеры уязвимы. Они могут думать, что стоят выше эмоций, самооценки и прочей чуши, но на самом деле просто боятся быть самими собой. Компьютеры скрывают этот страх за обширными знаниями и стремлением быть «образцом показательности» во всех областях деятельности и жизненных аспектах. Они компенсируют свою социальную неадекватность исключительной рассудительностью и педантичностью. Совершить ошибку для них – это катастрофа, сравнимая с «Титаником».

Компьютеры:

• подходят ко всему с железной логикой;

• используют свой богатый словарный запас или знания, чтобы принизить других;

• часто не понимают чувства других людей;

• настаивают на жестком соблюдении установленных правил.

Гремлины компьютеры прикрываются громкими, заумными фразами, но это только разрушает их отношения. Чтобы скрыть свою уязвимость, они ведут себя как роботы и говорят научным языком, дистанцируя себя от других. Компьютеры постоянно следят за своей речью и тщательно подбирают правильные слова.

Чтобы сделать свой стиль общения живым и интересным (и обрести страсть, необходимую для авторитета), компьютеры должны:

• понять, что можно быть рассудительными и при этом эмоциональными;

• перестать выражаться сухим, скучным языком;

• не бояться проявлять свои эмоции.

4. Паникер

Паникер испытывает страх и начинает крутиться, как белка в колесе. Он с бешеной скоростью меняет темы разговора и ход своих мыслей. Это настоящий человек-смерч, который боится, что если остановится, то его сразу выведут на чистую воду.

Чтобы представить себя в роли паникера, вспомните итальянцев с их бурной жестикуляцией и быстрой речью. Говорите нараспев, меняя высоту и тон голоса. Потом смените тему. Перескакивайте с одной темы на другую. Вы заметите, что ваша энергия расфокусирована и напоминает вращающийся волчок.

Паникеры:

• отвлекаются и перескакивают с одной мысли на другую;

• подвижные и неуправляемые, как Тигра из сказки про Винни-Пуха;

• быстро говорят;

• упускают важные моменты и отклоняются от темы;

• болтают без умолку и редко останавливаются, чтобы перевести дыхание.

Паникерам нравится дымовая завеса, которую они создают. Они хотят сбить людей с толку, чтобы те забыли, о чем шла речь. Весь этот цирк нужен им для того, чтобы скрыть свою неуверенность, волнение и страх.

Паникеры так отчаянно пытаются привлечь к себе внимание, что с успехом добиваются обратного эффекта. Своим сумбурным и необоснованным поведением они могут запросто сорвать собрание и оставить всех в полной растерянности. После общения с такими людьми часто чувствуешь себя, как выжатый лимон.

Чтобы обрести внутреннюю концентрацию и смелость открыто выражать свои мысли, паникеры должны:

• научиться фокусироваться на конкретных целях/задачах и доводить дело до конца;

• знать, что откровенное общение не представляет никакой опасности;

• изменять тему разговора без каких-то отвлекающих маневров;

• быть самими собой.

Конгруэнтный тип личности

Конгруэнтные люди говорят то, что чувствуют, но делают это грамотно. Они принимают как свои чувства, мысли, реалии и слова, так и чувства, мысли, реалии и слова других людей.

Вирджиния Сатир, психотерапевт

Если вы способны сохранять хладнокровие и рассудительность, столкнувшись с проявлением обвинения, угодничества, холодного расчета или паники (вспомните главного режиссера из истории о Золотом правиле), значит, вы обладаете авторитетом и влиянием.

Но одно дело – рассуждать об авторитете и влиянии, а другое – иметь дело с гремлинами, которые пускают вам пыль в глаза.

К счастью, Сатир разработала весьма эффективный антидот гремлинам – бронежилет для души. Она поняла, что единственный способ «обезвредить» гремлинов – сохранять конгруэнтность. Конгруэнтные люди излучают авторитет. Они обладают знаниями, целью и страстью и ведут себя спокойно, честно и эмпатично. Такие люди не теряют самообладания, столкнувшись с проявлением деструктивного поведения. Они исцеляют отношения и восстанавливают мир и спокойствие.

Конгруэнтности можно научиться, и на это есть две причины. Во-первых, это помогает сохранить отношения. Семейный психолог Джон Готтман на основе проведенных им исследований пришел к выводу, что в успешном браке на каждое негативное взаимодействие приходится пять позитивных. Во-вторых, конгруэнтные люди больше зарабатывают. Результаты исследований в области управленческого консультирования показали, что главным качеством, отличающим высокооплачиваемых работников от низкооплачиваемых, является способность первых сохранять конгруэнтность (в психологии это называется саморегуляцией). Нам нравится, когда нами управляют люди, владеющие собой даже в сложных и стрессовых ситуациях.

Итак, как же научиться быть конгруэнтным?

Для этого нужны три инструмента, каждый из которых мы рассмотрим в отдельности.

Освободите себя. Пять свобод.

Поставьте себя на место других. Эмпатия и понимание.

Расширьте себя. Стройте доверие и отношения.

Освободите себя. Пять свобод

Первое правило конгруэнтного человека – избавиться от негативного мышления, которое лежит в основе деструктивного поведения. Гремлины ведут себя деструктивно, когда чувствуют, что никому не нужны, что их не ценят, не понимают и не признают их достижения. Пять свобод помогут вам абстрагироваться от мнения других людей, если вас охватит тревога, беспокойство или другие негативные эмоции. Часто достаточно изменить направление мыслей, чтобы избавиться от гремлинов и привести себя в спокойное, позитивное расположение духа.

1. Свобода видеть и слышать то, что есть (а не то, что должно быть). «Следует», «должен», «надо». Это любимые слова гремлинов. Они создают ощущение, что за вами наблюдает господин Джонс, и все должно быть так, как «положено». Даже если в вашей голове и сидит этот Джонс, не слушайте, что он вам говорит. Конгруэнтные люди принимают ситуацию такой, какая она есть, а не какой должна быть. Если господин Джонс будет всячески пытаться вывести вас из равновесия, напомните ему, что миссис Джонс испытывает, вероятно, не меньшее беспокойство, чем вы.

2. Свобода говорить то, что вы чувствуете и думаете. Конгруэнтные люди ведут себя искренне и открыто, говорят то, что думают и чувствуют. Они умеют ладить с людьми. Их внутренний мир находится в гармонии с внешним. Но все-таки лучше лишний раз перестраховаться и убедиться в том, что вы действительно выражаете то, что имеете в виду. Просто вам может казаться, что вы выглядите «приветливыми и заинтересованными», а на деле сидите с каменным или, что еще хуже, откровенно скучающим лицом. Посмотрите на себя в зеркало и запишите свой голос. Взгляните правде в глаза. Если сомневаетесь, спросите у других. Сурово? Возможно, но, по крайней мере, вы будете знать, как вас видят и слышат окружающие и что нужно исправить, если их реакция кажется вам несколько странной. Иногда ответ бывает очень простым, например, «улыбнитесь».

3. Свобода чувствовать то, что чувствуете. Примите свои чувства, вместо того чтобы их отвергать, подавлять или считать, будто вы должны испытывать что-то другое. (Вернитесь к разделу «Попробуйте это: настройтесь на «свой север».) Позвольте и другим чувствовать то, что они на самом деле чувствуют, – просто примите это.

4. Свобода задавать вопросы. Внимательно слушайте, что вам говорят. Если что-то непонятно – спросите. Сатир пишет об этом так:

«Люди иногда думают, что если они чего-то не понимают, их сочтут глупыми невеждами. Когда это происходит со мной, я всегда прошу повторить сказанное, объясняя это тем, что просто не расслышала».

Когда вы задаете вопросы, то узнаете что-то новое и растете. Большинство людей любят, когда им задают вопросы, если они, конечно, к месту. К тому же, может быть так, что вы не единственный, кто чего-то недопонял или недорасслышал. Вежливо переспросите, скажите, что именно вы хотите понять, и вам с радостью это объяснят. Правильно поставленные вопросы (в умеренном количестве) помогают не только вам, но и другим глубже уяснить смысл сказанного.

5. Свобода действовать на свой страх и риск. Будьте решительными и смелыми. Не нужно ждать, пока кто-то даст на это добро. Конгруэнтные люди не увязают в своей зоне комфорта. У них хватает мужества пробовать что-то новое. Они знают, что нужно позволять себе, как говорит Сатир, быть неспособным учеником и снимать напряжение.

Поставьте себя на место других: эмпатия и понимание

Когда вас обвиняют, ненавидят или критикуют, проникните в душу этих людей и посмотрите, что в ней творится. Вы поймете, что они имеют полное право думать о вас то, что думают.

Марк Аврелий

Когнитивная гибкость – это йога для ума. Эмпатия и понимание требуют более широкого мышления. Эти качества присущи конгруэнтным людям и значительно укрепляют авторитет, дают влияние и мудрость. Вы слушаете, прежде чем вынести суждение, смотрите на мир под разными углами зрения.

В Гарварде эту способность видеть разные стороны медали и принимать точку зрения, отличную от собственной, называют самосовершенствующимся разумом. Вирджиния Сатир в контексте человеческих взаимоотношений говорит об этом так: «Мы встречаемся на базе нашего сходства, а растем на базе наших различий». Самосовершенствующийся разум позволяет нам расти. Исследования показывают, что эта черта редко встречается у руководителей, хотя для авторитета она имеет важнейшее значение. Поэтому, если вы хотите иметь авторитет, нужно научиться открыто, гибко мыслить (да-да, это не врожденное, а приобретенное качество). Подобное качество позволит вам справляться с трудностями («трудными» людьми) и извлекать уроки из собственного опыта. Роберт Кеган из Гарвардского университета, специализирующийся на обучении взрослых и профессиональном развитии, говорит, что самосовершенствующийся разум обладает способностью приветствовать новые идеи и ситуации и принимать уже существующие. И это действительно так. Кеган пришел к выводу, что люди, обладающие этим навыком, «отдают приоритет информации, выходящей за рамки их привычных суждений и представлений… полезно быть более восприимчивым к новым идеям, более гибким в своих реакциях».

Для этого нужно заменить слово «но» на слово «а». «А» оказывает магическое действие на гремлинов и повышает авторитет в напряженных и конфликтных ситуациях. Позиция «Я думаю так, а ты думаешь так» свидетельствует о гибком, широком мышлении, в отличие от узколобого «Я думаю так, но ты думаешь по-другому». На время вы отодвигаете в сторону свою точку зрения, принимаете точку зрения другого человека и пытаетесь понять, что его привело к такому убеждению. Затем вы возвращаетесь к своей исходной позиции, но уже с новой информацией и новой гибкостью. Лучший способ перейти от «но» к «а» – «побывать в чужой шкуре». Недаром норвежский премьер-министр целый день проработал таксистом, чтобы узнать настроения своего электората.

Эмпатия

Если вы хотите меня убедить, то должны думать, чувствовать и говорить так же, как я.

Цицерон

Чтобы быть конгруэнтной личностью, обладающей самосовершенствующимся разумом, нужно уметь понимать эмоциональное состояние других людей. Существует три вида эмпатии:

Когнитивная эмпатия. Вы пытаетесь думать так же, как другой человек.

Эмоциональная эмпатия. Вы представляете, что чувствует другой человек, и сопереживаете ему.

Эмпатическая забота. Вы оказываете человеку необходимую поддержку и участие.

В зависимости от ситуации, конгруэнтные люди умеют балансировать между позициями «Я думаю так же, как и ты», «Я чувствую то же, что и ты» и «Я даю тебе то, в чем ты нуждаешься». Иногда необходимо проявить сразу три вида эмпатии, например, когда лучший друг обращается к вам за помощью и советом. В других случаях, когда ситуация требует отстраненности и объективности, можно стратегически применить один или два вида эмпатии. Так, врачу следует выбрать «Я думаю так же, как и ты» и «Я даю тебе то, в чем ты нуждаешься». «Я чувствую то же, что и ты» используется медицинскими и социальными работниками гораздо реже, так как это может быстро привести к эмоциональному и профессиональному выгоранию. Даже самые чуткие и внимательные врачи знают, что эмоциональную эмпатию нужно строго дозировать.

Понимание разницы между тремя видами эмпатии и умение применять их на практике – верный способ укрепить свой авторитет и держать гремлинов на коротком поводке.

Приведенная таблица поможет вам определить, какой вид эмпатии требуется в той или иной ситуации.

Так, если вы работаете врачом и принимаете до 50 тяжелобольных пациентов в день, вам нужно использовать главным образом колонки А и В, так как пропускать через себя все страдания людей, из которых четверо каждый день умирают, – это невыносимо тяжело и рано или поздно скажется на вашем профессионализме.

Но вернемся к примеру с лучшим другом, который обратился к вам за помощью. Если он хочет рассказать о разрыве с близким человеком и просто поплакаться в жилетку, тогда прекрасно подойдут колонки А и В. Если нужен еще и совет – переходите к колонке С. Но не переборщите с С; большинство людей уже знают ответы на свои вопросы. Если вы внимательно слушаете на стадиях А и В и задаете человеку вопросы, обычно он сам приходит к нужному решению. Давать другим пространство для маневра – это тоже проявление авторитета. А когда вас спросят совета, можете уверенно переходить к С: «Я думаю, тебе следует поступить так».

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: понимание – поставьте себя на место других

Мы состоим в трех типах отношений: со своей телесной оболочкой; с Божественной Причиной – источником всех вещей и явлений; и теми смертными, что нас окружают.

Марк Аврелий

После того как вы изучили эмпатию в теории, можно переходить к практике. Поставьте себя на место людей, с которыми у вас напряженные отношения. Думайте так, как думают они, прочувствуйте то, что чувствуют они, чтобы постараться их понять и дать им то, в чем они нуждаются.

Когда вы ставите себя на место «трудного» человека, происходит удивительная вещь: вы начинаете лучше его понимать, начинаете видеть истину. Как утверждает Вирджиния Сатир, «поведение каждого человека, каким бы ужасающим оно ни казалось, имеет в своей основе позитивные намерения». Отбросив предубеждения и взглянув на себя и свои отношения глазами других людей, вы будете способствовать развитию гибкости ума – качество, ключевое для авторитета.

Это упражнение поможет вам взглянуть на ситуацию с трех позиций: вашей, их (людей, которых вы считаете «трудными») и коуча, который дает вам совет. В каждой из этих позиций вы развиваете гибкость мышления, чувств и даже движений. Вы видите мир своими глазами, а потом – глазами других людей, думаете так, как думают они, и чувствуете то, что чувствуют они. Затем вы оцениваете ситуацию отстраненно – становитесь собственным мудрым коучем, проявляющим широту и гибкость мышления. Это один из важнейших навыков конгруэнтных людей, значительно повышающий авторитет. Он дает глубокую мудрость, основанную на жизненном опыте. Вы учитесь, когда слушаете, а не когда осуждаете.

Вам понадобятся:

• свободное помещение;

• три стула;

• открытый разум.

Использование трех стульев поможет вам увидеть ситуацию с трех различных позиций – как буквально, так и метафорически. После того как вы выполните упражнение, перемещаясь на стульях физически, вы сможете делать это мысленно.

1. Вы

Ваше видение ситуации. Что вы думаете, чувствуете и хотите? Перечислите все, что имеет для вас значение. Как будет выглядеть ситуация в случае успеха? Каковы ваши опасения? Как вы воспринимаете другого человека?

2. Они

Когда я хочу узнать, насколько умен или глуп, добр или зол мой противник и что он при этом думает, я стараюсь придать своему лицу такое же как у него выражение, а потом жду, какие у меня появятся мысли и чувства.

Эдгар По, писатель

Сейчас взгляните на ситуацию глазами другого человека: что он думает, чувствует и хочет?

По мнению По (и актеры это очень хорошо знают), это действительно помогает – сесть так, как сидит другой человек, придать своему лицу такое же, как у него, выражение и говорить его языком. Это открывает новую сторону вашего «я», а с ней – и новое видение ситуации.

Как будет выглядеть ситуация в случае успеха? Каковы ваши опасения? Постарайтесь понять жизненные ценности и устремления этого человека. Побудьте в его «шкуре».

3. Коуч

В этой позиции вы отходите в сторону, смотрите на два стула и на время абстрагируетесь как от собственной точки зрения, так и от точки зрения другого человека. Фокус внимания направлен на динамику ваших отношений, или на «промежуточное пространство», как говорят актеры. Вы видите и оцениваете ситуацию одновременно с обеих сторон. Затем задаете себе вопрос: «Как мне изменить эту динамику к лучшему?»

Для этого нужно отчетливо представлять собственные и чужие потребности в данной ситуации. Постарайтесь понять, что движет поведением этого человека. Подумайте о том, что ему от вас нужно – слов, энергии или действия. Какой первый шаг вы можете предпринять для улучшения ситуации? Позиция коуча дает вам мудрость и проницательность.

Прелесть этого упражнения заключается в том, что его можно выполнять где угодно, и на это не требуется много времени. Если вам предстоит трудное собрание или встреча, вы можете начать тренироваться за несколько дней и изучить точку зрения своих оппонентов до того, как окажетесь с ними за одним столом: навести справки у коллег, порыться в поисковиках или выяснить их позицию из первых рук. Попробуйте. Когда вы увидите, какую эмпатию, понимание, успех и влияние может дать вам этот простой набор шагов, он станет одним из самых излюбленных ваших инструментов.

Расширьте себя: стройте доверие и отношения

Признательность – это замечательная вещь: она делает то, что прекрасно в других, и становится нашим достоянием.

Вольтер, писатель

Третье правило конгруэнтного человека – расширьте себя. Поставьте себя на один уровень с другими людьми. Почувствуйте с ними связь. Установите контакт. Успех или поражение в любой ситуации, в которую вы оказались вовлеченными, во многом зависит от вашего отношения и поведения. Вместо того чтобы обвинять других в нежелании идти навстречу, найдите способ разрядить обстановку – улыбнитесь, расскажите какую-нибудь историю или задайте вопрос.

Расширение себя – своего сознания и поведения – значительно укрепляет авторитет. Как-то моя подруга сопровождала бывшего президента США Джимми Картера в поездке по Великобритании в качестве специалиста по связям с общественностью. Интересно, что ее фамилия тоже была Картер, но суть не в этом. Она была настолько взволнована официальной дипломатической обстановкой, что у нее дрожал голос и тряслись руки. Джимми Картер, должно быть, это заметил, потому что всячески старался ее отвлечь и приободрить. Услышав фамилию девушки, он стал расспрашивать ее о семье и о том, откуда она родом. Интерес президента был настолько искренним, что она с радостью рассказала ему о своем детстве и о доме, в котором выросла и где до сих пор жили ее родители. Затем девушка переключилась на подготовку президента к общению с прессой и полностью забыла о своем волнении.

Через два дня ее мать получила от Джимми Картера письмо, в котором он благодарил родителей за то, что они вырастили такую замечательную дочь, которой по праву могут гордиться. Они до сих пор хранят это письмо. Вот такой был Картер, который, несмотря на свою огромную загруженность, нашел время для выражения признательности. Если вы выражаете людям признательность, они будут помнить об этом даже через многие годы.

Наука расширения себя

Проявляйте доброту, потому что все, с кем вы встречаетесь на жизненном пути, ведут нелегкую борьбу.

Платон, философ

Эффект признательности проявляется не только внешне, но и на гормональном уровне. Пол Зак провел ряд исследований и на основании анализов крови (за что его прозвали Экономистом-Вампиром) пришел к выводу, что «если один человек настроен благожелательно по отношению ко второму, то у последнего повышается уровень окситоцина… что, в свою очередь, повышает его степень доверия, эмпатии и щедрости…». Другими словами, признательность оказывает гормональный эффект – заразный в лучшем смысле этого слова. А поскольку окситоцин не только повышает доверие и эмпатию, но и снижает чувство тревоги и беспокойства – что существенно для формулы авторитета, – то его можно назвать не только «молекулой морали», но и «молекулой авторитета».

Доверие делает человека более открытым, стресс же, наоборот, вынуждает его закрыться. Разница между выбросом окситоцина и адреналина – это разница между средой, в которой люди слушают и доверяют друг другу, и средой, где они жестко конкурируют между собой. Когда люди находятся под воздействием стресса, им очень сложно услышать друг друга. Стресс подавляет выделение окситоцина и усиливает напряженность в отношениях. На горизонте появляются гремлины со всеми вытекающими последствиями. Окситоцин же создает ощущение «мы» – среду, где достигаются согласие и взаимопонимание. Способность перейти от беспокойства и предубежденности к открытости и признательности друг другу – это признак настоящей внутренней силы и авторитета. Такой авторитет не зависит от занимаемой должности. Он появляется тогда, когда люди вам доверяют, симпатизируют вам и верят в вас. Это персональное качество, а не власть, основанная на служебной субординации.

Конечно, ни один здравомыслящий взрослый человек не станет утверждать, что нужно всем безоговорочно доверять. Как говорит Зак, это то же самое, что ходить с табличкой на спине «Пробросьте меня». Лучше придерживаться мудрой русской пословицы «Доверяй, но проверяй».

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: расширьте себя

Признательность – это ключ к наличию согласия, а конгруэнтная коммуникация – средство для ее воплощения в симфонию реальной жизни.

Вирджиния Сатир

Приведенные ниже практики являются ключевыми инструментами для расширения себя и достижения конгруэнтности в общении с другими людьми. Они помогут вам научиться строить открытые, доверительные отношения.

Люди – это ваше зеркало. Начните с себя

Расширение себя означает принятие на себя ответственности за свое воздействие на окружающий мир. Всегда лучше придерживаться убеждения, что люди, которые встречаются на вашем жизненном пути, являются вашим отражением. Если вы хотите дружелюбного, приветливого отношения, то начните с себя. Если дарить людям теплоту и признательность, они отплатят вам тем же – по крайней мере, в большинстве случаев. Просто улыбнитесь им при встрече теплой, искренней улыбкой. (Чтобы было проще это сделать, можете представить, что улыбаетесь тому, кто вам действительно нравится. Тогда у вас получится «улыбка Дюшена», при которой улыбается не только рот, но и глаза.)

Ощущение объятий

Доктор Пол Зак рекомендует обниматься не менее восьми раз в день, чтобы чувствовать себя счастливым и поддерживать высокий уровень окситоцина – гормона доверия и эмпатии. Когда это невозможно (например, на работе), Зак советует стимулировать выработку окситоцина легким массажем блуждающего нерва (ниже того места, где ребра расходятся от грудины). Этот нерв содержит большое количество рецепторов окситоцина, и его стимуляция помогает успокоиться и расслабиться, а также снизить частоту пульса, кровяное давление. Чтобы вызвать выброс гормонов счастья и минимизировать беспокойство и тревогу, часто достаточно представить, что вы обнимаетесь с любимым человеком.

Расслабьте глаза: найдите открытый фокус

У конгруэнтных людей не бывает затравленного взгляда. Их взгляд теплый, расслабленный и успокаивающе действует на окружающих. Если вы хотите быть конгруэнтным человеком, вам нужно научиться расслаблять глаза даже в стрессовых ситуациях.

Взгляд хищника (когда глаза прищурены и смотрят напряженно и сосредоточенно) был изучен психологом Ле Феми. Его исследования показывают, что под воздействием стресса фокус зрения сужается – Феми называет такое состояние «узконаправленным вниманием». Это природный рефлекс самосохранения на экстремальную ситуацию «сражайся или беги», позволяющий оценить опасность и выбрать правильную стратегию ухода или защиты. Реакция «сражайся или беги» приводит организм в состояние боевой готовности и может быть на руку авторитету только в патовых ситуациях, когда серьезно поджимают сроки или «горит» какое-то важное дело. В моменты, когда нужно вдохновлять, увлекать за собой, строить отношения, такая реакция только навредит. Люди читают в ваших глазах напряжение и видят ваше беспокойство. От этого они начинают волноваться, и на горизонте появляются очертания гремлинов.

Чтобы сохранять самообладание и контроль над ситуацией, Феми советует найти «открытый фокус» внимания, такой тип внимания, который характерен для спокойного, уравновешенного состояния. Наши глаза расслаблены. Взгляд мягкий, а не напряженный. Мы просто созерцаем окружающий нас мир и чувствуем себя легко и свободно. Чтобы найти «открытый фокус», расслабьте лицо и постарайтесь охватить периферийным зрением все, что происходит вокруг вас, как будто вы стоите на вершине холма и перед вами открывается масштабная панорама. Закройте глаза и обратите их «внутрь», к затылку. Потом откройте и медленно «вбирайте» взглядом окружающий мир. Почувствуйте, как изменились ваш взгляд (он стал мягким и расслабленным) и состояние разума. Это очень важно для достижения конгруэнтности. Теплая, расслабленная улыбка, свидетельствующая о внутреннем равновесии и покое, способна творить чудеса. Она заразна в лучшем смысле этого слова.

Принцип 6: сохраняйте самообладание и гибкость ума. Набор инструментов

Власть – это способность действовать так, как будто все происходящее зависит от вас, даже если вы знаете, что все иначе.

Элеонора Рузвельт

Научитесь распознавать гремлинов

Обратите внимание на проявление паттернов деструктивного поведения у себя и окружающих. Обвинитель, соглашатель, компьютер и паникер – это четыре основных паттерна, или гремлина. Чем лучше вы их понимаете, тем легче с ними бороться.

Будьте уравновешенным человеком, а не гремлином

Столкнувшись с проявлением проблемного поведения, сделайте что-нибудь для улучшения ситуации. Возьмите на себя ответственность. Иногда нужно быть героем, а не жертвой, и верить в то, что мир ответит вам тем же. Если вы хотите изменить поведение других людей – начните с себя. Если вы замечаете, что кто-то испытывает тревогу или беспокойство – успокойтесь сами. Если безобидное, на ваш взгляд, замечание вызвало бурную реакцию со стороны другого человека, может, причина не в словах, а в тоне вашего голоса?

Помните об основных принципах конгруэнтного поведения и применяйте их на практике.

Освободите себя – называйте, не обвиняйте. Не заводитесь сами и не заводите других. Избегайте комментариев типа «Почему ты всегда?» и «Ты такой же, как и твой отец». О том, что вы испытываете, можно сказать без упреков и обвинений. Избегайте презрительного тона, убивающего любые отношения. Постарайтесь увидеть в человеке какое-то достоинство и думать только о нем.

Поставьте себя на место других – прочтите намерения. Вместо того чтобы выходить из себя и накалять обстановку, постарайтесь понять, что скрывается за проблемным поведением (страх, тревога или одиночество) и дать человеку то, в чем он нуждается. Изучите контекст. Определите паттерны. Тогда негативное поведение станет просто информацией. Абстрагируйтесь от эмоций, оцените ситуацию со стороны, определите контекст, продумайте стратегию – и ваш авторитет резко возрастет, а все потому, что вы способны сохранять хладнокровие и гибкость в стрессовых ситуациях.

Расширьте себя – позвольте мне почувствовать собственную значимость.

Я всегда старалась говорить с людьми о том, что их интересует, и узнать о предмете их интереса как можно больше… У каждого человека есть какие-то интересы. Нужно только их отыскать. Это устраняет барьеры в общении и развивает одно из наиболее ценных человеческих качеств – любознательность.

Элеонора Рузвельт

Самый простой способ расширить себя – вспомнить принцип Дейла Карнеги: «Давайте людям почувствовать их значимость». Проявляйте к другим искреннее внимание и интерес. Все этого хотят, какими бы уверенными они ни казались.

Помните Золотое правило

Улыбнитесь и не принимайте все на свой счет.

Принцип 7: Получайте результаты

Зеркало, сигнал, маневр успеха

Наши действия в любой конкретный момент времени зависят не только от ситуации, в которой мы оказались, но и от нашего прошлого опыта и будущих ожиданий… каждое наше действие совершается во временной перспективе и зависит от нашего временного кругозора.

Поль Фресс, психолог

Без результатов авторитет не имеет смысла. Конечно, если бы все и всегда шло по плану и люди делали то, о чем вы их просите, получить желаемые результаты было бы гораздо проще. Но, к сожалению, это случается отнюдь не всегда.

Удача определенно благоволит просвещенным умам, но этого недостаточно. Нужно уметь не только думать, но и адекватно реагировать. Марк Аврелий дает простой и ясный совет, как получить желаемый результат: «В ваших действиях должна быть быстрота реакции – но с учетом общих интересов, – а также должная рассудительность, которую не следует путать с нерешительностью». Другими словами, вам нужно найти оптимальный баланс между быстротой реакции и рассудительностью, упрямой решимостью, которая толкает вас к финишной черте. Найдите этот баланс – и вы получите результаты.

Чтобы обрести быстроту реакции и рассудительность, нужно использовать два вида времени. Первый, который греки называют хроносом, – это часовое время. Второй – кайрос – это способность быть в настоящем. Система результатов, которую мы сейчас рассмотрим, представляет собой составление четкого плана будущего (используя хронос) и реагирование на то, что происходит в настоящем (используя кайрос). Время – центральный компонент системы результатов, подобно тому как для древнегреческих борцов и ораторов оно было залогом успеха.

Расчет времени – ключ к достижению результата

Наблюдайте через измерение, так как правильный расчет времени – это важный фактор во всех отношениях.

Гесиод, поэт

Если вы хотите получить результаты, проявляя авторитет, уверенность и влияние, то должны уметь заставить время работать на вас. Давайте более детально рассмотрим хронос и кайрос (см. таблицу).

Начните с того, что изучите эти два разных вида времени. Обратите внимание на то, где и как они проявляются. Кто из ваших знакомых отличается пунктуальностью и организованностью (хронос), но испытывает проблемы с быстротой реакции? Кто отлично соображает на ходу и живет «здесь и сейчас» (кайрос), но часто опаздывает и приходит неподготовленным?

Выясните свои сильные стороны и опирайтесь на них. И, что более важно, развивайте тип времени, который проявляется у вас слабее.

Если вам нужно развивать хронос, уделите больше времени планированию. Планируйте дни, недели и месяцы вперед с помощью настенных календарей, ежедневников и электронных органайзеров. Визуализируйте, как вы хотите чувствовать себя на совещании, презентации или другом мероприятии, которое планируете. Что, если бы это происходило сегодня? Продумайте, что нужно сделать для достижения желаемого результата.

Можете применить еще одну эффективную технику: разбейте свою цель на подцели и определите для каждой из них конкретные сроки исполнения. Слово «решение/решимость» происходит от латинского resolutionem, что означает «анализ, разложение на составные части». Полезно держать это в голове, когда ставите перед собой какую-то цель. Писательница Анна Ламотт рассказывает историю о своем 10-летнем брате, которому пришлось делать доклад о птицах за 24 часа вместо положенных трех месяцев. Вот как Ламотт описывает эту сцену: «Готовый расплакаться, он сел за кухонный стол и застыл, парализованный стоящей перед ним непомерной задачей… Мой отец сел рядом, обнял его за плечи и сказал: “Птица за птицей, сынок. Просто бери птицу за птицей”».

Отработка кайроса требует развития способности полностью осознавать настоящий момент. Наиболее простой способ сделать это – настроиться на свои чувства. Видеть, что видите, чувствовать, что чувствуете, слышать, что слышите. Оглянитесь вокруг и обратите внимание на то, чего никогда раньше не замечали. Вернитесь к упражнению СНСННП.

Теперь, когда вы понимаете разницу между хроносом и кайросом, вам нужно знать, как использовать их для получения желаемых результатов и как при этом использовать авторитет.

Система результатов – зеркало, сигнал, маневр авторитета

Краеугольный камень динамизма и мудрости авторитета – это баланс между «быстротой реакции» и «рассудительностью», о которых говорил Марк Аврелий. Это зеркало, сигнал, маневр авторитета, и вы можете применять данную систему практически в любой ситуации. Она приведет вас от пошагового планирования в хроносе к моменту, когда вы предстанете перед своей аудиторией в кайросе.

Эта система очень проста:

Намерение (хронос) + Внимание (кайрос) = Результат

Намерение (хронос). Подумайте, как вы готовитесь к ответственному совещанию или встрече. Сначала вы определяете свое намерение. То есть используете хронос. Вы представляете конечный результат и планируете действия для его достижения, поскольку знаете: чем лучше вы подготовитесь, тем выше шансы на успех.

Внимание (кайрос). Когда с подготовкой покончено, вы возвращаетесь в настоящее. Вы должны быть полностью уверены в себе и в том, что готовы к «бою». В момент, когда вы окажетесь перед аудиторией – из одного человека или одной тысячи человек, – то должны сосредоточить свой фокус внимания только на ней. В это же время вы не должны думать о том, как выступаете. Убедитесь в том, что вы расслаблены, сосредоточены и можете полностью погрузиться в присутствие кайроса, мгновенно реагируя на ситуацию, но ни на секунду не забывая о своей цели.

Результат. Такое последовательное сочетание намерения (хроноса) и внимания (кайроса) – залог достижения желаемого результата. По отдельности они не работают. Хронос сделает вас излишне сухим и рассудительным, кайрос – мягким и неорганизованным.

Мастерство в любой области, от политики до спорта, требует нахождения баланса между планированием в хроносе и присутствием в кайросе. Когда вы находите этот баланс, то тем самым создаете благоприятные условия для проявления авторитета.

Хорошим примером того, как сочетание подготовки с рассудительностью и решимостью способствует пробуждению природных талантов и способностей, является Мартин Лютер Кинг.

«У меня есть мечта»

Речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта», которую он произнес в 1963 году, – замечательный пример того, как алхимия подготовленного разума встречается с потребностями настоящего момента, что часто является залогом величия. Фразы «У меня есть мечта» не было в тексте письменной речи. Она была в сознании Кинга. Он давно говорил о том, что мечтает увидеть маленьких «негритянских мальчишек и девчонок, идущих в школу вместе с белыми мальчишками и девчонками, играющих вместе в парке и резвящихся в одном бассейне». Годом ранее, собираясь выступать в Детройте, Кинг даже составил небольшую речь о своей мечте, но подумал, что у него не будет времени включить ее в свое выступление о свободе и положении на рынке труда.

На протяжении первых 12 минут он придерживался текста речи, которую писал от руки накануне вечером. Затем сделал паузу, взглянул на многотысячную толпу людей и вдруг, как он объяснил позже, «ко мне пришла мысль, которую я давно в себе носил, – мысль о моей мечте, и я почувствовал, что хочу рассказать о ней именно сейчас». И он начал: «Друзья, должен вам сказать, что, несмотря на трудности, с которыми мы все сегодня сталкиваемся, у меня все еще есть мечта».

Итак, давайте детально разберем систему результатов, чтобы вы могли применять ее в своей жизни.

Намерение

Наши планы терпят неудачу потому, что у них нет цели. Когда не знаешь, в какую гавань следуешь, ни один ветер не будет попутным.

Сенека, римский философ

Намерения имеют огромное значение для выработки авторитета. Ваше намерение – это гавань, в которую вы плывете. Если вы отчетливо ее представляете, например, успешную речь или дружескую беседу, тогда с гораздо большей вероятностью туда попадете. Куда бы ни забросила вас жизнь, вы сможете отрегулировать свои паруса.

Психолог Филип Зимбардо считает хронос залогом ясного намерения и хорошего результата. Способность мысленно путешествовать во времени помогает обрести уверенность и мотивацию – ключевые факторы успеха в большинстве ситуаций. Вы можете проанализировать прошлый опыт, который повысил вашу самооценку (или преподнес полезный урок), либо представить себе видение будущего, вдохновляющее вас на дальнейшие действия.

Для начала, указывает Зимбардо, вам необходимы высокие уровни «позитивного прошлого» – положительные воспоминания, которые придают уверенность и минимизируют беспокойство. Кроме того, вам необходимо «позитивное будущее» – видение положительного результата вселяет уверенность и решимость. Эстрадные комики говорят, что достигают хороших результатов, если визуализируют успех, а не провал. Если они представляют себе, как аудитория смеется над их шутками, им намного легче готовиться к выступлению и выходить на сцену. Что касается негативного прошлого, то в него можно окунуться, но ненадолго и только в том случае, если это поможет пролить какой-то свет на вашу цель. Если нет – работайте с позитивным прошлым.

Постановка цели

В основе намерений лежат жизненные ценности. Когда вы начнете отчетливо понимать, чего хотите, помните, что лучшие цели строятся на ваших сильных сторонах, и руководствуйтесь жизненными ценностями – держите курс на свой «внутренний север». Убедитесь в том, что поставленные цели вас вдохновляют, а не вызывают смертельное уныние и страх. Знайте разницу и делайте правильный выбор.

Полезно задать себе такие вопросы:

1. Чего я хочу достичь в этой ситуации?

2. Кто моя аудитория и что они от меня ожидают?

3. Какая у нас общая цель?

4. Как будет выглядеть успех, когда я достигну этого результата?

5. Какие препятствия или трудности нужно преодолеть, чтобы достичь наилучшего результата?

6. Какие действия необходимо для этого предпринять?

7. Какие уроки из прошлого опыта я могу применить в данной ситуации?

Составьте план реализации намерений

После того как вы определили свою цель, нужно составить четкий план ее достижения. Лучше сочетать его с тем, что называется «реализацией намерений». Речь идет о том, что цели можно видеть, слышать и чувствовать. Этот термин ввел психолог Питер Голлвитцер, занимающийся проблемами мотивации и саморегуляции. Он утверждает, что если мы заранее отчетливо представим себе свое поведение в конкретной ситуации, то при ее наступлении нам будет легче вести себя подобным образом, потому что мы уже определили свое намерение. Представьте, как вы будете выглядеть. Почувствуйте свое состояние, когда все уже сделано, и вы празднуете успех, сидя с бокалом вина. Это поможет вам получить желаемый результат.

Ведите ежедневник и делегируйте полномочия. Это следующий шаг. Что и когда мне нужно сделать, чтобы достичь поставленной цели? Перечислите необходимые действия и сроки их исполнения, внесите это в свой ежедневник. Делегируйте задачи и полномочия ответственным исполнителям.

Не отклоняйтесь от курса

Примером удачного сочетания намерения и внимания – хроноса и кайроса – может служить Паулетта Рандалл. Далее приведем ее рассказ о том, как она справляется с обязанностями директора: находит время на обдумывание и постановку целей, а также сочетает ясность намерений и решимость с полным осознанием настоящего момента. А если принять во внимание, что Рандалл отвечала за подготовку и проведение церемонии открытия Олимпийских игр в Лондоне в 2012 году, в которой принимали участие тысячи людей, станет ясно, что ее советы успешно прошли краш-тесты и проверку временем.

Моя уверенность исходит из знания того, что я готова к выполнению стоящих передо мною задач, а также даю себе время на их обдумывание. Чтобы ответить на вопросы «Что я пытаюсь создать? Какое чувство хочу испытать?», нужно время. Когда люди говорят, что у них нет времени, это свидетельствует о неправильной расстановке приоритетов и неумении распоряжаться своим временем. Они ошибочно полагают, что предаваться размышлениям – это пустая трата времени. Неправда. Это замечательное использование времени. Потому что если вы все хорошо не обдумаете, вам останется только действовать спонтанно и наугад.

Следует верить тому, что все будет так, как вы это видите. Я знаю, что иду «от обратного» к тому важному дню, когда состоится запуск проекта. И знаю, что должна сделать все, что в моих силах. По-другому просто не может быть. Я должна убедиться в том, что все готовы к этому важному дню. Последняя неделя – это сплошные репетиции и записи. Нужно выполнить какие-то конкретные дела – и это замечательно, потому что, зная, куда идете, вы можете четко спланировать свой маршрут. После этого остается следить за тем, чтобы не отклоняться от намеченного курса и при необходимости корректировать свои действия.

Вы должны постоянно быть с людьми, даже точно не зная, как они собираются выполнять поставленные перед ними задачи. Вы просто задаете им цель, и каждый из них пойдет к ней своим путем. Вы должны обеспечить людям это пространство для маневра. Ваша задача – создать среду, в которой каждый сотрудник может реализовать свои возможности и не бояться задать глупый вопрос. Это вдохновляет коллектив.

Внимание – присутствие и концентрация

Наши акты сознательного присутствия, какими бы мимолетными и прерывистыми они ни были, играют, тем не менее, решающую роль в определении нашей высшей или низшей участи.

Уильям Джеймс

Когда у вас есть ясная цель и план по ее достижению, сделайте следующий шаг – проявите внимание. После тщательного планирования хроноса наступает момент присутствия перед своей аудиторией – кайрос; в этом балансе и заключается авторитет.

В том, что касается внимания, которого требует кайрос, важно уяснить одну важную вещь: речь идет не о внимании к собственной персоне. Внимание к другим – вот что имеет значение. Ключевое слово здесь – коммуникация. Это то, что происходит в пространстве между людьми. Кайрос направлен на то, чтобы прочно утвердиться в этом пространстве. Внимание к другим – это волшебная палочка коммуникаций. Я видела, как оно помогает людям выигрывать предвыборную гонку, получать работу и делать сногсшибательную карьеру. Почему? Потому что оно позволяет забыть о чувстве неловкости и смущении. Вы переключаетесь с «я» на «мы», становитесь одним целым с другими людьми. Именно это описывает Марк Аврелий, когда говорит: «Вещи толкают и тянут друг друга, дышат вместе и являются одним целым».

Если вы спросите любого спортсмена, о чем он думает во время игры, в ответ получите: «Ни о чем». Когда вы полностью фокусируетесь на мяче, а не на своих тревогах, то с большей вероятностью его забьете. Следует поучиться у спортсменов этой концентрации и легкости.

Войдите в состояние боевой готовности

Майкл Паркер, олимпийский чемпион в беге с барьерами и бывший сотрудник рекламного агентства «Saatchi», крайне востребованный тренер. Во время нашей беседы он отметил, что для достижения результата важно привести себя в состояние легкости, когда тобой движут природные инстинкты.

Обратив внимание на выдающихся спортсменов, вы заметите на их лицах чувство самообладания и осознанности. Чтобы быть серьезным соперником, нужно выбросить из головы все лишнее, настроиться на игру. Во время своих первых Олимпийских игр я финишировал последним. Я был настолько сосредоточен, что не мог бы даже сказать, были на стадионе зрители или нет. Избавиться от нервного напряжения невозможно, но его можно контролировать. Вы управляете гормонами страха полета. Ваша цель – достичь состояния, когда на смену страху приходит что-то другое. На пике игры вы управляете своими эмоциями – адреналином, чтобы он не зашкаливал. А перед самым стартом вы получаете мощный заряд энергии, приходите в состояние боевой готовности. В этот момент решается все.

Вот почему, будучи спортсменом, я очень много времени уделял психологической подготовке к соревнованиям – учился быть полностью расслабленным. Тогда перед стартом появляется внутреннее чувство спокойствия и уверенности в себе.

Кайрос в действии

«Я так много работаю. Просто не понимаю, почему меня не выбрали». Анна была кандидатом на политический пост и много ездила по стране, призывая своих однопартийцев выдвинуть ее кандидатуру для участия в выборах. Выборы – это испытание на выносливость. Кандидат приходит на партийное собрание или конференцию, где присутствует до 80 или более его соперников. Они представляются, отвечают на вопросы о своих политических взглядах и приверженности конституции.

Анна была слишком сфокусирована на себе и забывала о своей аудитории. Как результат, она быстро отбарабанивала свою речь вместо того, чтобы вести диалог с присутствующими в зале. Анне нужно было перевести фокус внимания с себя на аудиторию и взглянуть на нее с заботой, участием и интересом. Как только она это сделала, помня о том, что люди просто нервничают и боятся выбрать не того кандидата, то успокоилась, и окружающие ощутили ее авторитет и присутствие. Через неделю Анна прислала мне сообщение по электронной почте: «Мы это сделали! Вчера вечером я ходила на отборочное собеседование – и победила!»

Результат: как соображать на ходу

Ни один план не выдерживает встречи с противником.

Гельмут фон Мольтке, фельдмаршал

У всех есть план боя, пока я не нанесу свой удар.

Майк Тайсон, боксер

По словам Лоуренса Фридмана, профессора военной кафедры Лондонского Королевского колледжа, «хорошая стратегия – это не следование какой-то формуле, а понимание возможностей настоящего момента и того, как эти возможности реализовать». Данная глава дает вам такое понимание, а значит, в ответственный момент, когда вам больше всего понадобится авторитет, у вас будут для этого необходимые качества – быстрота реакции и рассудительность.

Одно время я работала с бывшим инструктором по выживанию английского спецназа. Он рассказал о том, чему в первую очередь они обучают новичков: «Когда вы попадаете под обстрел – дышите. Если вы не дышите, то не можете думать, а если не можете думать – вы погибли».

Этот ценный совет перекликается с самым важным советом по достижению результатов. Где бы вы ни находились – на Центральном корте Уимблдона или на важных переговорах, – результат зависит от того, что происходит в настоящий момент, как вы соображаете на ходу, даже если вам нанесли удар, как сказал Майк Тайсон. В такие ответственные моменты, когда решается исход ситуации, вам необходимо то, что психолог и специалист по восточным единоборствам доктор Тамара Расселл называет «большим настоящим».

Большое настоящее дает возможность управлять временем и выкроить момент, чтобы привести свои мысли в порядок. Время на обдумывание. Это позволяет справляться с возникающими трудностями. Большое настоящее – это способность соображать на ходу – мгновенно – и находить баланс между тем, что Марк Аврелий называет «должной рассудительностью» и «быстротой реакции». Тогда вы способны сохранять самообладание в стрессовых ситуациях, а это и есть признак настоящего авторитета.

Приведу пример большого настоящего. Одной из моих клиенток во время телевизионного интервью на тему финансового образования задали вопрос, что означает акроним APR (годовая процентная ставка). Это привело ее в полный ступор, хотя позже она мне сказала, что за две минуты до интервью в мгновение ока ответила бы на этот вопрос. К счастью, несколько недель мы работали над правильным дыханием, и она вовремя об этом вспомнила. Вместо того чтобы поддаться напряжению и страху, женщина стала дышать. Она просто выдохнула тот ужас, который был готов охватить ее сознание. Восстановив дыхание, но так и не вспомнив, как расшифровывается APR, женщина сменила тактику и сказала, почему эта APR имеет такое важное значение. «Хороший маневр», – заметил позже ведущий и пригласил ее на очередную передачу. Никто из родных или друзей, смотревших интервью, даже не заметил эту ошибку.

Если вы хотите научиться владеть собой, справляться с трудностями, не теряя достоинства и авторитета, и получать результаты, тогда читайте о том, как научиться управлять временем.

Искусство быть в настоящем

Когда сила обстоятельств нарушает ваше душевное равновесие, постарайтесь как можно скорее вернуть самообладание. Со временем умение восстанавливать гармонию войдет в привычку.

Марк Аврелий

Большое настоящее – это ваши сердце и разум. Обратите внимание на то, что вы не можете ясно мыслить, если чем-то обеспокоены. Это еще заметили древние греки, считая сердце источником работоспособности. Способность управлять работой сердца означала способность управлять всей системой.

Недавние исследования, проведенные Институтом математики сердца (США), подтверждают связь между сердцем и работоспособностью. Так, положение головы регулирует ритм сердцебиения. Когда вы испытываете стресс, ваше сердце начинает бешено биться, и этот «нарушенный сердечный ритм» влияет на функции мозга и тормозит мышление, в результате чего вы принимаете глупые решения и несете разную чушь. Чтобы восстановить сердечный ритм, нужно успокоиться – посредством дыхания. Можно сказать, что правильный сердечный ритм позволяет вести себя адекватно по отношению к другим людям.

Лучший совет о том, как научиться быть в настоящем, я получила от полицейского офицера лондонского метро. Специалист по борьбе с агрессией на улицах Лондона, она поделилась со мной тем, чему их учили в Хендоне, учебном центре полицейской службы метрополитена: «Если кто-то ведет себя агрессивно, остановитесь на мгновение. Сделайте выдох и избавьтесь от гнева. Ожидая вдоха, решите, что вы хотите сказать, и только тогда говорите». Использование этой техники помогает полицейским избежать эмоционального заражения. Они замечают свою реакцию на агрессию, выдыхают эту эмоцию и избавляются от нее, после чего более спокойно реагируют на ситуацию. Так, с помощью дыхания полицейские контролируют свои эмоции.

Если вы хотите научиться сохранять спокойствие в стрессовых ситуациях, возьмите на заметку технику «стоп-кадра», разработанную Институтом математики сердца. Она станет вашим надежным союзником и партнером.

ПОПРОБУЙТЕ ЭТО: техника «стоп-кадра»

Если вы страдаете от каких-то внешних воздействий, помните, что боль – это всего лишь представление о ней, поэтому в любой момент вы можете от нее избавиться. Если причина страданий заключается в вашем характере, измените его, кто вам мешает?

Марк Аврелий

Сила этой техники заключается в том, что она развивает, выражаясь научным языком, эмоциональную осознанность и эмоциональный контроль. Это позволяет избавляться от негативных эмоций и сохранять присутствие и самообладание.

1. Определите негативную эмоцию. Обратите внимание на то, что с вами происходит и что вы чувствуете.

2. «Нажмите на паузу» – зафиксируйте этот момент (как стоп-кадр на DVD).

3. Переместите фокус внимания в область сердца. Вдыхайте сердцем, а выдыхайте через солнечное сплетение. Можете представить, что выдыхаете черную, негативную эмоцию, а вдыхаете светлую и чистую энергию.

4. Вызовите у себя какое-нибудь чувство, например, признательности или любви.

5. Обратите внимание, как это положительное чувство изменяет ваше физическое и эмоциональное состояние.

6. Затем подумайте. К примеру, что я хочу сейчас сделать? Какая у нас общая цель? Кому я должен служить? Кому я должен помочь? Что произойдет, если я буду действовать? Что произойдет, если я не буду действовать? Как мне улучшить ситуацию?

7. Сохраняя этот фокус, говорите от сердца. Будьте честными и говорите сдержанным, контролируемым тоном.

Определите свою цель

Затем приходит время определиться с выбором. Во что я верю? До какой степени я подготовлена к тому, чтобы жить в соответствии со своими убеждениями? Насколько я готова их отстаивать?

Элеонора Рузвельт

Главное, о чем следует помнить в сложных ситуациях, – для чего вы там находитесь. Когда вы ясно представляете, для чего или для кого что-то делаете, настроиться на правильное решение намного проще. Присутствуя в большом настоящем, вы можете принять жесткое решение. Но правильное решение не обязательно должно нравиться всем и каждому.

Это и произошло с одной моей клиенткой из общественного сектора, открывшей для себя, что, отказываясь выступать на собраниях, она не защищает интересы молодых людей, которых представляет. Ей нужно было четко определить свои цели и сфокусироваться на нужных людях. Это называется «предупредительным милосердием». Вы принимаете решение, которое считаете единственно правильным в данной ситуации, даже если знаете, что в будущем оно может вызвать проблемы.

Для достижения необходимых результатов надо прежде всего правильно определить свой курс, а затем строго его придерживаться. Сбалансируйте свой внутренний фокус внимания (концентрация и ясность цели) с внешним (осознание окружающего мира) – и вы с большой долей вероятности получите желаемый результат.

Принцип 7: набор инструментов для получения результатов

Со сбалансированной временной перспективой, которая основывается на опыте прошлого, берет энергию и эмоции из настоящего и руководствуется ясным видением будущего, каждый из нас, как отдельная личность, и все мы, как мир в целом, можем достичь очень многого.

Филипп Зимбардо, психолог

Определите свое намерение

Сначала – хронос. Чего вы хотите, и какие шаги вам необходимо для этого предпринять? Поставьте перед собой ясную цель – достижимую, измеримую и вызывающую энтузиазм. Разбейте ее на составные части – «птица за птицей». Визуализируйте этапы ее осуществления, а затем приступайте к работе. Постоянно практикуйтесь, совершенствуйте свои навыки, доводите их до автоматизма. Это позволит вам уверенно и непринужденно держаться перед аудиторией – важнейшее качество для достижения авторитета.

Сфокусируйте внимание

Теперь – кайрос. Кайрос требует перевести фокус внимания на аудиторию. Придерживайтесь принципа 80/20: 80 процентов внимания направьте на свою аудиторию – полностью сконцентрируйтесь на том, что вы видите и слышите. Остальные 20 процентов уделите своему внутреннему состоянию – что вы чувствуете и думаете? Чтобы погрузиться в кайрос, можно задать себе вопрос: «Как я могу помочь?» Будьте великодушными и сострадательными. Постарайтесь достичь состояния полного расслабления и осознанности, соединяя действие с созерцанием.

Попав под обстрел – дышите

Если вам нужно принять мгновенное решение, дышите и думайте: «Это реальное положение вещей. Как нам его улучшить?»

Часть II

Авторитет в действии

Готовность – это все.

Уильям Шекспир, «Гамлет»

Вторая часть книги поможет вам наполнить свой авторитет уверенностью. Чем больше вы будете практиковать приведенные здесь принципы, тем сильнее укрепите свой авторитет. Предлагаем вам приемы и техники, которые помогут вам сделать свою речь уверенной, весомой и влиятельной.

Итак, пришло время засучить рукава и применить принципы авторитета на практике. Блистать в своей ванной – еще не значит блистать на публике. Авторитету нужна связь с окружающим миром. Все ваши знания и страстность ничего не значат, если вы не найдете им практического применения.

Куда вы инвестируете свои знания, цели и страстность, зависит только от вас. Это может быть что-то монументальное или, наоборот, едва уловимое, например, выработка уверенности в себе или какие-то проекты. Вы можете создать презентацию, которая изменит мышление ваших коллег, или получить важный государственный пост.

Большая пятерка

Далее речь пойдет о том, что я называю «большой пятеркой»: презентации и выступления, совещания, телефонные переговоры и телеконференции, интервью и беседы и выступления перед камерой. Это самые ответственные профессиональные ситуации, где все глаза прикованы к вам, и крайне важно произвести нужное впечатление. Это как змейки и лесенки: сделаешь правильный ход в ответственный момент – и продвинешься по карьерной или жизненной лестнице. Поскольку я работаю коучем, мне постоянно задают вопросы и спрашивают советов о том, как быть на высоте в ответственных ситуациях. Поэтому я собрала всю необходимую и полезную информацию о «большой пятерке» и включила ее во вторую часть книги.

Здесь вы найдете советы и рекомендации, которые я даю своим клиентам на протяжении уже многих лет. Кроме того, я обобщила опыт своих бесед с телеведущими, поэтами – исполнителями, коучами по коммуникациям и специалистами по проведению интервью. Используйте эти советы как «палочку-выручалочку» всякий раз, когда вам нужно укрепить свой авторитет.

Самая подробная глава – «Презентации и выступления» – является базовым набором шагов для завоевания авторитета. Почему? Потому что весь перечень «большой пятерки» затрагивает в какой-то степени выступления. Находитесь ли вы на совещании, даете интервью, говорите по телефону или ведете беседу – вы используете те же правила и приемы, что и при подготовке выступления. Последующие четыре главы просто адаптируют эти правила и приемы к другим ситуациям. Так что, при подготовке и репетиции любой речи всегда держите в голове набор инструментов из главы «Презентации и выступления».

Презентации и выступления

Аудитория – ваш герой

Первый принцип успешного выступления?

«Вы – не главный герой. Главный герой – это аудитория».

Эта мысль принадлежит писательнице и гендиректору компании «Duarte Design» Нэнси Дуарте.

Дуарте сравнивает публичное выступление со «Звездными войнами», и это блестящая аналогия. На сцене вы – Йода. Ваша задача – быть мудрым наставником, который помогает аудитории отправиться в путешествие, справиться с трудностями, преодолеть препятствия и за счет этого преобразиться. Да, даже если это сотрудники финансовой компании, героями должны быть они, а вы – их наставником. Вы просто увеличиваете или уменьшаете эмоциональный накал своей речи в зависимости от их ожиданий.

Это существенным образом меняет подход к выступлению. Вам больше не нужен весь этот джаз или сверхдоза харизмы. Авторитет далек от шумихи. Все, что вам нужно, – это хорошее содержание, концентрация, легкость и искренний интерес к людям, которые пришли вас послушать.

Но это не значит, что успешное, авторитетное выступление – просто прогулка в парке. О, нет. Авторитет – это способность заставлять людей мыслить. Только тогда вы сможете изменять разум. Вы должны точно знать, кто вы есть и что вы предлагаете. Содержание вашего сообщения должно быть богатым и продуманным. И вы должны увлекать аудиторию своей энергией, энтузиазмом и убедительностью.

Кроме того, у вас должна быть цель. Это ключ к успеху. Что изменится после вашего выступления? Если ничего, то вы зря потратили время аудитории. Многие на это отвечают: «Но я их просвещаю». Да, просвещаете, только убедитесь в том, что ваши идеи что-то в них изменяют. Даже небольшое изменение – это уже хорошо; возможно, вы заставили их пересмотреть свои взгляды или понять какую-то проблему.

И будьте трудолюбивыми. Не считайте, что достаточно провести обобщенную презентацию по какой-то теме. Люди пришли увидеть и услышать вас. Найдите свой собственный стиль изложения, выскажите свои идеи и гипотезы, рассмотрите общеизвестные истины под другим углом. Дайте аудитории пищу для размышления.

Вложите в презентацию подарок

Крис Андерсон, основатель TED – конференций, описывает блистательные презентации и выступления так: «Успешное выступление – это маленькое чудо. После него люди начинают смотреть на мир по-другому».

Хорошая презентация должна быть подарком для аудитории. Презентация. Презент. У этих слов одинаковый корень. Знание того, что вы можете предложить своей аудитории что-то хорошее – это и есть настоящий источник авторитета, уверенности и удовольствия.

Подумайте о днях рождения. Вспомните чувство радостного предвкушения от знания того, что вы выбрали именно тот подарок, который понравится имениннику. Это совсем не то чувство, когда даришь что-нибудь, купленное наспех и завернутое в пластиковый пакет.

Знания, цель и страстность – это подарок, который вы тщательно выбираете и упаковываете для своей аудитории. Вы не заваливаете их кучей дешевых безделушек, а дарите им один маленький, выбранный с особой тщательностью и красиво упакованный драгоценный камень, которым они смогут наслаждаться многие годы.

Почему? Потому что убеждение «это полезно для моей аудитории» является ключевой установкой для оратора. Перед выступлением оно дает приятное осознание того, что ваше сообщение представляет интерес и пользу для аудитории – даже если у вас в животе начинают порхать бабочки. Во время выступления оно дает вам ощущение свободы и уверенности. Вы знаете, что готовы на все сто, становитесь более раскованным и внимательным. Так же легко и непринужденно чувствует себя хозяин вечеринки, когда знает, что все тщательно спланировано и подготовлено, поэтому можно расслабиться и уделить все свое внимание гостям.

Если вам когда-то придется выступать без подготовки, вы испытаете и противоположное чувство: будете выглядеть смущенным и неподготовленным хозяином дома, который суетится и не знает, за что хвататься. Если вы беспокоитесь о том, что напрасно тратите время своей аудитории, то это беспокойство будет от вас исходить. Аудитория почувствует ваш дискомфорт и неуверенность. Вы заметите, что слушатели теряют к вам интерес, и начнете спешить, сбиваться и еще больше нервничать. Если же вы уверены в том, что ваше выступление полезно для аудитории – все будет в порядке. Вы сливаетесь в танце со своей аудиторией, и даете то, что им нужно. Они с интересом вам внимают. В этом случае, поверьте мне, выступление может приносить удовольствие. Просто нужно должным образом к нему подготовиться.

Подготовьтесь: продумайте содержание

Авторитет и профессионализм идут рука об руку. Профессионалы готовятся так, чтобы чувствовать себя легко и непринужденно и наслаждаться каждым моментом своего выступления. Сейчас мы поговорим о том, как готовиться, практиковаться и выступать, чтобы ваше выступление имело настоящий успех.

Аниматоры, работавшие с Уолтом Диснеем, любили вспоминать, что существовало три Уолта – мечтатель, реалист и вредитель, или критик. Для сотрудников это было наказанием, поскольку они никогда не знали, какая версия Диснея придет на собрание. Но здесь есть и обратная сторона. Автор и мыслитель Роберт Дилтс использовал эти три стороны Диснея для создания стратегии креативности. Работая над презентацией, полезно пройти через каждую из этих стадий.

Креативность как совокупный процесс подразумевает координацию трех субпроцессов: мечтатель, реалист и критик. Мечтатель без реалиста не может воплотить идеи в нечто материальное. Критик и мечтатель без реалиста только застревают в бесконечном конфликте. Мечтатель и реалист могут что-то создать, однако без участия критика эти идеи могут оказаться не самыми лучшими. Критик помогает оценивать и улучшать продукты творчества.

Роберт Дилтс, «Стратегии гениев», том I

Мечтатель мечтает о большом: вдохновляйте себя.

Реалист воплощает мечты в реальность: организуйте себя.

Критик редактирует и совершенствует содержание в соответствии с потребностями аудитории: редактируйте себя.

Мечтатель: вдохновляйте себя

Альфред Хичкок, как и Дисней, верил в силу воображения. Перед тем как приступить к работе над новой картиной, он садился на задний ряд пустого кинотеатра и «просматривал» свой фильм от начала до конца. Сначала он создавал его в своем воображении, а затем воплощал в реальность. Я бы советовала вам поступать таким же образом при планировании своей презентации. Сначала – креативность, потом – организованность.

Эта же стратегия отлично срабатывает и в самом начале подготовки презентации.

1. Устройтесь где-нибудь поудобнее. Закройте глаза и представьте, что вы сидите на заднем ряду пустого кинотеатра. Включается проектор – и на экране появляетесь вы. Вы выступаете с презентацией так, как планировали это сделать. Смотрите ее, слушайте и чувствуйте. Сделайте свою речь яркой и запоминающейся, такой, с которой вы хотели бы выступить. Вы можете прокручивать и совершенствовать этот фильм сколько угодно, пока он вам не понравится.

2. Воспроизводите этот фильм у себя в голове, когда записываете идеи и фразы, приходящие вам на ум. Спросите себя: «Что меня волнует, чем бы я хотел поделиться со своей аудиторией, какие идеи я хочу до них донести и почему? Сделайте свои заметки максимально наглядными и красочными. Вся фишка в том, чтобы вызвать у себя позитивные эмоции и чувства, дающие энергию, которая позволяет профессионально и тщательно подготовиться к выступлению. И, что немаловажно, – сделать этот процесс увлекательным.

3. Когда вы сформулировали основные тезисы, создайте на бумаге карту идей. Можете добавить газетные статьи или изображения, которые вас вдохновляют. Суть процесса – собрать все имеющиеся у вас идеи, после чего реалист их организует. Если вы знаете, как работать с интеллект-картами, то эта техника прекрасно подойдет для создания ассоциаций и связей.

Реалист: организуйте себя

Пришло время вернуться в реальность и сфокусироваться на своей аудитории.

Вы собрали свои мысли на карте идей или интеллект-карте, но пока они понятны только вам. Хороший оратор должен представить свой материал так, чтобы он был понятен не только ему, но и аудитории. Для этого вам нужно вернуться к принципу 6 и поставить себя на место слушателей. Чтобы сделать их героями своего путешествия, вы должны донести до них смысл сообщения и сделать это увлекательно и понятно.

Кто они, герои вашего презентационного «фильма»? Какие у них интересы или потребности? И в каком порядке они располагаются?

1. Проведите исследование

Вернитесь к упражнению на эмпатию в принципе 6 и поставьте себя на место аудитории. Проведите интернет-исследование или поговорите с людьми, если это возможно. Выясните их интересы и потребности. Это залог успеха презентации, причем чем старше ваша аудитория, тем больше внимания следует уделить этому этапу подготовки. Самые возрастные слушатели хотят слышать только то, что представляет для них реальный интерес и значимость. Никаких пустых рассуждений, только разговор по существу. Чем лучше вы сможете удовлетворить их конкретные потребности, тем выше вероятность того, что вы достигнете поставленной цели.

2. Продумайте содержание

А теперь ответьте на следующие вопросы:

• Какую проблему хотите помочь решить своей аудитории?

• О чем пойдет речь? Почему они должны вас слушать? Что им даст ваше выступление?

• Что помогло вам понять эту проблему?

• Какие у вас есть идеи и соображения по этому поводу? (Свежие, оригинальные идеи – один из главных секретов успешного выступления. Не будьте скрягой и щедро делитесь своими мыслями. Это лучший способ произвести впечатление своим выступлением. Кроме того, обдумывание новых идей развивает креативность.)

• Какую редкую или ценную информацию можете сообщить? (Это повышает ваш кредит доверия и надежности.)

• Какими статистическими данными, фактами или примерами вы можете подкрепить свои выводы?

• Какие вопросы или возражения могут возникнуть у вашей аудитории? Есть ли какая-та очевидная проблема, которую они пытаются игнорировать? Что их тревожит или пугает – в глубине души, – даже если об этом они не говорят? Как вы можете затронуть эту тему?

• Какую главную идею вы хотите донести до своих слушателей?

• Какие инструменты для этого необходимы?

• Какие истории или примеры из жизни можете рассказать, чтобы сделать свое выступление живым и интересным?

• С чего лучше начать?

• Чем вы хотите закончить свое выступление?

После того как вы ответите на все эти вопросы, попробуйте кратко – одним предложением – сформулировать основной тезис своего выступления. Это достаточно сложно сделать, но зато вы будете четко представлять себе, о чем собираетесь говорить.

3. Определите структуру

В идеале, к важной и ответственной речи можно начинать готовиться уже за несколько месяцев до выступления. Тогда вы сможете все тщательно продумать и спланировать.

Для этого вам понадобится большой лист бумаги и самоклеящаяся бумага для заметок.

Мы будем использовать классическую технику – создание карты выступления, разработанную профессором Аланом Монро. Эта простая структура позволяет ясно и наглядно представить «маршрут» своего выступления, двигаясь от проблемы к ее решению. И она соответствует структуре сюжета, которую мы рассмотрели в принципе 5. Эта техника мне нравится тем, что она превращает речь в путешествие героя – классическая схема изложения от постановки проблемы до ключевой идеи и внедрения ее в сознание аудитории.

Создание карты путешествия может быть весьма увлекательным занятием. Ниже приводится пример такой структуры выступления. Разделите лист бумаги на четыре квадрата и подпишите каждый из них, следуя карте.

1. Проблема

• Какая проблема волнует вашу аудиторию? Чего они хотели бы избежать?

• Почему важно решить эту проблему? Что изменится для ваших слушателей, когда эта проблема будет решена?

• Убедитесь в том, что вы правильно обо значили проблему.

• Любую проблему можно сформулировать позитивно: «Прекрасная погода для уток» вместо «Какой мрачный и унылый день».

2. Решение/Ключевая идея

• Какие конструктивные идеи вы можете предложить?

• Как ключевая идея помогла вам в решении собственной проблемы? Было бы неплохо поделиться откровениями из личного опыта. Это поможет установить контакт с аудиторией.

• Здесь же можно рассказать какую-нибудь историю о вашей ключевой идее.

3. Как – Какую ценность это представляет для аудитории?

• Помогите аудитории понять, какую ценность представляет для них ваша идея. Дайте им практические инструменты и покажите, как можно извлечь пользу из вашей идеи. Приведите примеры того, как она помогла вам и другим людям.

• Эта часть выступления может варьироваться по времени (из-за чего коуч по коммуникациям КС Бейкер называет ее гармошкой). В коротком выступлении вы можете уделить практическим идеям пять минут, а на рабочем семинаре – все 40.

4. Призыв к действиям: что дальше?

• Каких шагов и действий вы ожидаете от аудитории?

• Если вы выступаете с профессиональной презентацией, призыв к действиям должен звучать очень отчетливо. Вы хотите, чтобы они продавали вашу идею? Чтобы привлекли новых клиентов или что-то осуществили? Чтобы научились работать с «трудными» людьми? Чтобы помогли вам креативно продвинуть вашу идею?

• Определите, чего вы хотите, сделайте это кристально ясным для своей аудитории и достижимым. Можете описать им видение будущего, как будто бы оно уже наступило: «Разве было бы не здорово… сидеть в… иметь возможность…» и т. д.

Теперь у вас есть два варианта. Можете действовать как мечтатель и записать свои идеи прямо на карте в подходящую для них графу, либо (я бы порекомендовала этот вариант) – на стикерах, а потом прикрепить их на карту. Это позволит вам перемещать заметки и редактировать свое сообщение.

На этой стадии нанесите как минимум три фрагмента содержания на каждый квадрат карты: пункты, истории, примеры или статистику, которые станут строительными блоками вашего выступления. Итак, на четырех квадратах у вас получится 12 блоков основного содержания. Если выступление короткое, то вы их все не используете, и тогда критик вырежет лишний материал (смотрите далее). Главное – выбрать идеи, подходящие для данной целевой аудитории. Начните с основных тезисов; детали можно добавить позже.

Весь имеющийся у вас материал можно записать на диктофон (свободным, непринужденным тоном – просто черновой набросок). Прослушайте его и отметьте, что вам понравилось. Обратите внимание, где ваша речь ровная, а где вы запинаетесь. Запишите как удачные, так и неудачные фрагменты, которые нужно изменить.

Создайте «копилку историй»

Мой вам совет: собирайте и храните все свои истории, темы и идеи. Это позволит сэкономить массу времени. Можно сфотографировать свою карту идей/интеллект-карту/блок-схему, можно собирать заметки, картинки и другой материал в блокнот или же создать электронную папку. У вас всегда будет под рукой запас историй на все случаи жизни и для разных аудиторий. Имея «копилку историй», вы сможете быстро подготовиться к любому выступлению и внести в него свой неповторимый стиль. Это и есть ключ к тому, что Нэнси Дуарте называет Звездным моментом – То, что они Всегда Будут Помнить. Один из парадоксов публичного выступления заключается в том, что чем удивительнее история, которую вы можете рассказать, тем больший отклик она находит у аудитории.

Критик: редактируйте

Чтобы выступление было блестящим, оно не обязательно должно длиться вечность. Вы когда-нибудь слышали, чтобы аудитория жаловалась на то, что выступление было слишком коротким? Краткость, ясность и простота изложения – вот настоящий подарок для слушателей. И испытание для оратора.

Для этого и нужен критик. Он убирает ненужный материал. Извлекает суть. Очищает. Шлифует. Полирует. Или, выражаясь научным языком, идет от дивергентного, креативного мышления к конвергентному, сфокусированному на одной идее или проблеме.

Цель – краткость, ясность, изящество изложения. Чем более сжато вы излагаете свои мысли, тем больший эффект производит ваша речь.

Критик исходит из потребностей аудитории и тщательно продумывает, что и в каком порядке следует ей преподносить. Он знает о возможных вопросах и возражениях, которые могут возникнуть, и заранее предусматривает на них ответы.

Подумайте о телевизионных новостях. Они всегда запоминаются. А все потому, что для успеха повествования особое значение играет прием повтора. Вот как это происходит.

Вступление. Диктор говорит вам о том, что будет в выпуске. Он сообщает заголовки новостей.

Основное содержание. Он говорит основной блок новостей. Вы слышите каждую новость в том порядке, в котором давались заголовки.

Заключение. Потом диктор кратко напоминает о том, что только что было сказано. Вы опять слышите заголовки новостей, хотя они могут быть сформулированы несколько по-другому.

У вас уже достаточно основного содержания – целая карта идей. Теперь вам нужно сделать вступление и заключение. Во вступлении кратко сообщите тему и план своего выступления, чтобы слушатели могли следить за информацией, затем изложите основное содержание и закончите выступление так, чтобы аудитория запомнила смысл вашего сообщения.

Считайте эту стадию подготовкой первого чернового наброска своей будущей речи. Возьмите новый лист бумаги. Пишите пунктами. Избегайте длинных предложений и абзацев. Из принципа 3 вы помните, что краткость – это сестра таланта.

Вступление. Поприветствуйте аудиторию, поблагодарите своих слушателей и сделайте их героями.

Основное содержание. Материал из карты идей (проблема, решение, как и призыв к действиям).

Заключение. Подведите итоги. Перефразируйте и повторите еще раз свой призыв к действиям и ключевые идеи (повтор помогает глубже закрепить услышанное в сознании слушателей). Добавьте вопрос или цитату. Пусть ваша аудитория почувствует себя вдохновленной вашим выступлением.

После того как вы пройдете через стадии мечтателя, реалиста и критика, у вас будет все необходимое для прохождения последнего важного этапа подготовки к выступлению – практики. Просто записать текст – это не значит подготовиться к блистательной, авторитетной речи. У вас будет информационный аспект выступления, но не страсть. А как мы знаем из принципа 5, страсть – это залог успеха публичного выступления. Поэтому сейчас мы займемся практикой.

Соберитесь: как практиковаться

С какой проблемой сталкивается большинство людей, которым предстоит выступить с речью? Страх. Они предпочитают не только не репетировать свое выступление, но и вообще не думать о том, что им предстоит. Между тем, практика – лучший способ справиться с нервами. Она позволяет до автоматизма отработать содержание, что дает возможность расслабиться и – да! – получать удовольствие от своего выступления.

Все выдающиеся ораторы, которыми вы восхищаетесь, тщательно готовятся к своим выступлениям. Стив Джобс часами репетировал свои презентации, отрабатывая малейшие детали. Он знал, что в этом заключается секрет уверенности и легкости на сцене. Хорошие актеры тоже понимают, что цель репетиций – изучить свою роль. Причем вы должны не только выучить слова, чтобы не задумываться о содержании, но и найти подходящие обороты, выражения, интонации и истории, которые сделают ваше выступление живым и запоминающимся. Отнеситесь к репетиции как к исследованию, и она станет для вас гораздо более приятным занятием.

Совсем не обязательно превращать практику в какое-то грандиозное действо. Репетировать речь можно в самых разных местах и в любое удобное для вас время. Репетировать – значит говорить или думать о том, что сказать. А это можно делать где угодно и когда угодно.

Совершенствуйте и записывайте

Начинайте практиковаться в умеренном темпе и небольшими «порциями». Возьмите одну страницу своих записей и какое-нибудь записывающее устройство. Запишите свое вступление. Прослушайте, что получилось. Отшлифуйте письменный текст, пока не получится то, что вы действительно хотите сказать (часто конечный вариант удивительно отличается от исходного). Еще раз запишите себя. Прослушайте запись, будто вы находитесь в аудитории, и добавьте недостающие моменты.

Проделайте те же манипуляции с основным содержанием и заключением. К тому времени, как вы по нескольку раз запишете и прослушаете свою речь, вы запомните ее наизусть. Это очень удобный и легкий способ тренировки, позволяющий даже репетировать, устроившись на диване с чашкой чая. Зато у вас получится по-настоящему оригинальная презентация, в которой будет присутствовать ваш неповторимый стиль. И вы отработаете ее до автоматизма. Это прекрасный фундамент для обретения уверенности в себе.

Пройдите свою речь

Следующий этап – пройти свою речь, в буквальном смысле этого слова. Чтобы отработать речь до живого, разговорного тона, пройдитесь вокруг дома и проговорите ее вслух, пока она не станет звучать легко и свободно. Или, если на это нет времени, проговорите свое выступление в уме по дороге на работу. Прежде всего, вы отрабатываете переходы между смысловыми отрезками. Плавные переходы между идеями свидетельствуют об умении мыслить, а также позволяют сохранять спокойствие и уверенность, поскольку вам не нужно рыться в памяти, чтобы вспомнить, о чем говорить дальше. Вы можете быть действительно гибким, динамичным и непринужденным во время выступления: остановиться, чтобы ответить на вопрос, рассказать какую-нибудь историю, сделать небольшое лирическое отступление (любимый прием Цицерона), а затем опять вернуться к теме обсуждения, заставляя аудиторию ловить каждое ваше слово. Конечно, сильная, содержательная речь требует ясного, упорядоченного, последовательного мышления и тщательной подготовки.

Кое-что о слайдах

Эта книга не о об искусстве использования слайдов в презентации. Единственное, что я хотела бы сказать по поводу слайдов, так это то, что аудитория пришла увидеть вас, а не ваши слайды. Слайды помогут людям понять и запомнить ваши идеи, но их должно быть немного и они должны быть простыми и понятными. В принципе, можно вообще обойтись без иллюстративного материала. Это только укрепит ваш авторитет. Если же вы все-таки решите включить слайды в свою презентацию, заранее отрепетируйте, как будете их комментировать. Никогда, никогда, никогда не читайте к ним текст. Он предназначен для аудитории, а не для вас. Содержание излагаемого материала должно быть у вас в голове, а не на экране. Но прокомментировать каждый слайд, естественно, нужно. В новостях голосовой комментарий всегда идет несколько раньше видеосюжета. Если вы хотите иметь авторитет – следуйте этому принципу. В таком случае ваше изложение будет ясным, последовательным и лаконичным.

Будьте собственным коучем

Когда вы почувствуете, что знаете материал как свои пять пальцев, потренируйте выступление перед зеркалом или запишите себя на видео. Тогда вы сможете быть собственным коучем. Это хороший способ получить обратную связь. Вы увидите, что у вас получается хорошо, а что нужно изменить. Не исключено, что вы будете приятно удивлены тем, на сколько в реальности все выглядит лучше, чем у вас в голове.

Возможно, вы считаете, что наблюдение за собой мало чем помогает. В последнее время я сама предпочитаю записывать свой голос на диктофон, и этого достаточно, чтобы подготовиться к презентации. Есть еще один вариант – попросить кого-нибудь, кому вы доверяете, посмотреть и оценить ваше «выступление». Мой совет: найдите то, что вам больше подходит, и проведите две генеральные репетиции перед выступлением.

Некоторые люди игнорируют практику, считая, что лучше выступать экспромтом, без подготовки. Это ошибка. Подготовка автоматически добавляет уверенности в себе. Итак, вы знаете, что хотите сказать. Теперь нужно сосредоточиться на том, как вы хотите это сделать, и практиковаться до тех пор, пока не сможете сказать это, не испытывая волнения и нервного напряжения.

Некоторые советы ниже помогут вам стать своим собственным коучем, когда вы смотрите себя на видео или репетируете перед зеркалом.

Ступни. Они должны занимать устойчивое положение. По возможности, постарайтесь стоять на месте и двигаться только в перерыве между ключевыми идеями, чтобы не отвлекать внимание аудитории. Чтобы это было легче сделать, представьте, что ваши ступни вросли корнями в землю или утопают в теплом, мягком песке.

Колени. Держите их расслабленными, не зажимайте коленные чашечки, так как это создает напряжение во всем теле.

Позвоночник. Он должен быть прямым и вытянутым. Не сутультесь. Чтобы убедиться в том, что вы держитесь прямо, попрактикуйтесь с книгой на голове. Не смейтесь, это работает!

Плечи. Держите их прямыми и развернутыми. Представьте, что у вас крылья, как у ангела, только очень тяжелые, и они оттягивают ваши плечи вниз и назад.

Руки. Используйте их. Представьте, как у вас циркулирует воздух в области подмышек. Не прижимайте руки к туловищу. Это вызывает напряжение и мешает жестикуляции. Используйте открытые и свободные жесты.

Голова. Следите за тем, как часто вы киваете головой. Такой жест лишает речь убедительности, поэтому старайтесь делать это как можно реже.

Зрительный контакт. Убедитесь, что, произнося речь, вы смотрите на свою аудиторию. Во время репетиции разложите по комнате подушки, как будто это ваши слушатели. Обращайтесь по очереди к каждому из них и представляйте, как они слушают и обдумывают ваши слова. При выступлении это поможет сохранять зрительный контакт с аудиторией.

Речь. Короткие мысли. Много смысловых пауз и ударений.

Вперед: как чувствовать себя уверенно в день выступления

Самый простой способ хорошо себя чувствовать в этот день – защитить свое время. Известное изречение «Энергия идет туда, куда направлено внимание» как нельзя лучше раскрывает секрет хорошего выступления. Сфокусируйте все внимание, как луч лазера, на своем выступлении. Если кто-то еще планирует ваш рабочий день, они должны знать, что два часа (а в идеале и больше) перед выступлением – это священное время.

Приструните бабочек в животе

Перед выступлением вы можете волноваться и нервничать, что свойственно даже самым опытным ораторам. Главное – заключить бабочек в своем животе в ограниченное пространство. Старайтесь правильно дышать, настроиться на позитивный лад и превратить нервное напряжение в приятное волнение. Напоминайте себе, что так вы произведете лучшее впечатление на аудиторию.

Потянитесь

В физическом плане главное – чувствовать прилив энергии в этот день. Не имеет значения, как именно вы разминаете, двигаете и пробуждаете свое тело перед выступлением. Если впереди у вас еще долгий рабочий день, постарайтесь найти возможность и размяться после утомительного сидения за столом, особенно перед выходом на сцену.

Инструктор по пилатесу и бывший профессиональный танцор Харви Кляйн объясняет:

Настоящая жизненная сила проявляется не только во внешних действиях, она идет изнутри, когда человек дышит и двигается в полную силу. Вспомните, как потягивается кот, когда двигаются все его суставы. Мы же этого не делаем. Но если вы можете свободно двигаться – от кончиков пальцев рук до кончиков пальцев ног, – если способны хорошенько потянуться, то это нормализует дыхание, улучшает кровообращение и активизирует работу мозга. Ничего не застаивается и не накапливается. Главное – это внутреннее состояние, которое помогает правильно дышать, что является основой нормальной работы всего организма.

Речь идет не об изматывающих тренировках в спортзале, а о том, чтобы просто размяться, подышать, нормализовать кровообращение и почувствовать себя в своем теле. Прогуляйтесь минут 10 или сделайте утром небольшую зарядку перед тем, как выйти из дома. Это даст вам заряд бодрости и ощущение присутствия в своем теле, что имеет ключевое значение для утверждения авторитета. Обратитесь еще раз к принципу 1.

Обратный отсчет

Последние часы и минуты перед выступлением – это очень важное время. Не засиживайтесь в электронной почте и не отвлекайтесь на текущие проблемы. Безжалостно их игнорируйте или делегируйте. Сосредоточьтесь только на своей аудитории и ее потребностях. Сейчас это самое главное.

• Придите хотя бы на полчаса раньше, чтобы подготовиться к выступлению. Убедитесь в том, что ваши заметки/слайды на месте. Проверьте все, чтобы чувствовать себя спокойно и уверенно.

• Посмотритесь в зеркало и проверьте свой внешний вид.

• Погрузитесь в себя. Почувствуйте внутреннее спокойствие и уверенность. Представьте себе, как вы хотели бы все видеть.

• Повторите ключевые тезисы своего выступления. Мысленно произнесите первые несколько фраз – медленно и спокойно.

• Найдите какое-нибудь укромное место, чтобы сесть или стать.

• Выпрямите спину, расправьте плечи, дышите спокойно и глубоко.

• Проверьте нервы: зафиксируйте эмоции и отпустите.

• «Вдыхайте» свой страх, а «выдыхайте» приятное волнение.

• Дышите животом, расслабьте плечи и челюсть.

• Зевните и наполните легкие воздухом до самого позвоночника.

• Переместите фокус внимания на аудиторию. Можно переброситься парой слов с кем-нибудь из присутствующих и, если есть желание, узнать о них побольше. Это помогает настроиться на аудиторию и сделать ее героем своего выступления. Когда поговорите с людьми, то поймете, что они просто пришли послушать, о чем вы будете говорить. Это прекрасный способ справиться с нервами, если вам предстоит выступать перед незнакомой аудиторией.

Перед стартом

Правильный настрой перед стартом – залог хорошего выступления. Люди совершают ошибку, когда, пытаясь заглушить волнение, наворачивают по комнате круги, болтают со знакомыми, сидят в электронной почте или просматривают записи. Любой исполнитель знает, что перед выступлением нужно успокоиться, а не заводиться. Вспомните момент перед запуском космического корабля – эти спокойные «пять-четыре-три-два-один – поехали!». Найдите это спокойствие перед стартом своей речи, и оно поможет вам собраться с силами и зажечь аудиторию. Приведем несколько советов, как можно скоротать последние минуты перед выступлением – сидите вы в пустом зале в ожидании аудитории или слушаете оратора, выступающего перед вами.

Вернитесь в позитивное прошлое

Если вас начинают одолевать сомнения, справитесь вы или нет, вспомните какой-нибудь положительный прошлый опыт. Вспомните, как вы успешно справлялись с трудностями. Прокрутите у себя в голове этот «фильм», прослушайте его и прочувствуйте. Если вы смогли это раньше – сможете и сейчас. (См. принцип 7.)

Визуализируйте позитивное будущее

Представьте, как тепло встречает вас аудитория, поддерживает и аплодирует вам. Настройтесь на то, что все будет хорошо. Если у вас пересохло во рту, сделайте несколько глотков воды. Не забудьте расслабить ступни ног и глубоко дышать. (Сухость во рту – признак избыточного выброса адреналина и кортизола. Глубокое, размеренное дыхание поможет вам успокоиться.)

Сфокусируйтесь на подарке

Вы собираетесь дать аудитории что-то ценное и полезное. Почувствуйте себя щедрыми и великодушными, а затем грациозно вручите подарок. Будьте сами подарком. Когда вы преподносите кому-то дорогой подарок, вы не швыряете его в лицо, а вручаете. Вы выдерживаете паузу, ждете, улыбаетесь. Делайте то же самое и с презентацией. Ощутите эмоциональный подъем от своего намерения – какой подарок вы хотите сделать? Затем глубоко вдохните, выдохните, улыбнитесь и расслабьтесь, думайте о них, не о себе.

Загоните бабочек в вольер

Перед выступлением вам нужен прилив позитивного адреналина. Вдохните его и выдохните неприятное чувство сосания под ложечкой. Дышите медленно и свободно. Никаких усилий. Просто делайте выдох и ждите вдоха, расслабьте плечи и позвольте дыханию проникать во все участки тела, где чувствуется нервозность и напряжение. Почувствуйте, как они становятся мягкими и расслабленными, бабочки в животе постепенно успокаиваются, и вы фокусируетесь только на аудитории и своем намерении.

Переименуйте свои нервы

Помните, в принципе 1 мы говорили о том, что нервы – это всего лишь чувство? Позвольте себе осознать и пережить свои ощущения и дайте им забавное название, например, «Мистер впечатлительность» или «Токсикоз».

Если это срабатывает для Брюса Спрингстина, сработает и для вас!

Выполните СНСННП

Сохраняйте спокойствие, не суетитесь. Дышите полной грудью и животом, расслабьте плечи. Сядьте прямо, вытяните позвоночник и почувствуйте, как ваша энергия мягко наполняет комнату. Ощутите внутреннюю устойчивость и почву под ногами (упражнение СНСННП, которое мы изучили в принципе 1 и которое, я надеюсь, вы успешно освоили). Теперь пришло время действительно ощутить почву под ногами. Когда я выступаю на сцене, то хочу чувствовать свои стопы такими же легкими и расслабленными, как у себя дома с людьми, которых люблю и которым доверяю.

Устойчивость необходима. Думаю, поэтому мне трудно выступать на каблуках. Моим ногам нужно чувствовать землю. Быть «здесь и сейчас» – значит ощущать вес своего тела. На мгновение вы погружаетесь в себя, находите гравитацию и обретаете устойчивость. Неловкость и скованность исчезают, и вы фокусируетесь на своих идеях и аудитории.

Индиго Уильямс

Пять финальных аккордов

1. Дышите, когда выйдете на сцену, – свободно и глубоко.

2. Притормаживайте и помните, что нервы заставляют спешить и говорить быстрее.

3. Производите впечатление, ваш голос должен достигать противоположной стены.

4. Улыбайтесь и смотрите на аудиторию, как на своих друзей.

5. Будьте собой, в чем и заключается секрет авторитета.

Итак, вперед! Сделайте эффектное вступление, установите контакт с аудиторией (приветствия и благодарности обычно бывает достаточно) – и процесс пошел. Наслаждайтесь!

Совещания

Большинству совещаний не хватает авторитета. У них нет импульса и четко поставленной цели. И им определенно не хватает интересного общения. Цель совещаний – провести изменения и призвать к действиям. Для этого люди и собираются вместе. Но большинство совещаний – это не продуктивное обсуждение, а бесцельная трата времени или, что еще хуже, конкурентная среда, где люди борются за статус и место под солнцем.

Если вы хотите провести успешное совещание, то должны устроить совещание умов – помочь людям уйти из среды «я», где каждый ревностно охраняет свой маленький угол, в среду «мы», где все открыты навстречу друг другу и вместе движутся к общей цели.

В этой главе вы найдете практические советы и приемы, которые помогут вам авторитетно представлять себя на совещаниях. Если вы последуете им, никто из присутствующих не будет проверять свои мобильники, потому что все будут внимательно слушать вас. Никто не станет перебивать вас или оспаривать ваши идеи, потому что они будут ловить каждое ваше слово. Ваши коллеги будут слушать, а не спорить, участвовать, а не соревноваться.

Если вы создадите такую среду, то повысите свое влияние и авторитет. Ваш энтузиазм и позитивный настрой отразятся на всей команде.

Подготовьтесь

Подготовка – это ключ к успеху. Речь идет о временном подходе (хроносе), который мы обсуждали в принципе 7. Если вы можете стратегически мыслить во временной перспективе, тогда ваши совещания будут эффективными, короткими и полезными. Когда вы цените время присутствующих, то направляете свои усилия на его использование с максимальной пользой.

Хорошее совещание прежде всего должно иметь ясную цель; в идеале – общую цель. Если все участники сфокусированы на достижении одной ясной цели – совещание будет иметь полезный эффект.

А действительно ли необходимо это совещание?

Чтобы совещание было воспринято серьезно, оно должно иметь цель. Это ключевой аспект авторитета. Отсюда главный вопрос: действительно ли вам необходимо это совещание? Имеет ли оно конкретный достижимый результат для всех его участников? Если нет – не тратьте их время. Вам обязательно нужен личный контакт? Если нет, проведите телефонную или видеоконференцию. Поколению Y это определенно понравится.

Есть еще один способ определить, необходимо совещание или нет. Если оно носит исключительно информативный характер – апдейт, – тогда его можно провести по телефону. Но если необходимо изучить эмоциональную обстановку, проработать идеи и получить обратную связь, тогда нужно собрать людей вместе. Если люди будут знать, что вы проводите совещания только тогда, когда это действительно необходимо, они отнесутся к ним с уважением.

Подготовительное расследование

Подготовка к совещанию – это своего рода детективное расследование. Если вы хотите оказывать влияние на других людей, то должны думать, чувствовать и говорить так, как они. Если вы недостаточно хорошо знаете их мысли, чувства и слова, значит, нужно этим заняться.

Определите возможные возражения задолго до проведения совещания. Побольше общайтесь с людьми, задавайте им вопросы, изучайте их мнение – как в неформальной беседе, так и при проведении «летучек». Задавайте умные вопросы. Джоанна Моушн – опытный фандрайзер. За время своей карьеры ей приходилось иметь дело с бесчисленным множеством проректоров университетов и физических лиц, обладающих крупным капиталом и оказывающих поддержку ее кампании. Совет Джоанны для ответственных ситуаций? «Почти для каждой ситуации у меня есть мантра: “В чем заключается цель / проблема? Кто основные игроки? Как мы можем сдвинуть ситуацию с мертвой точки?”» В том, что касается подготовки к совещаниям, она советует действовать так: «Изучите территорию. Спросите других: что мне следует понять? Большинство людей с готовностью делятся советами. Настройтесь на культуру и создайте предысторию перед совещанием».

Соберитесь

Совещания – это ритуалы. Основные этапы: прибытие, приветствие, установление контакта, основная часть, завершение и уход. К каждому из них нужно подготовиться. Если совещание важное, представьте, каким вы хотите быть на каждом этапе. И держите наготове несколько идей, даже если они вам не понадобятся.

Какое настроение вы хотите создать? Что вы собираетесь надеть? Где вы собираетесь сидеть? Эти аспекты намного важнее, чем вам это может казаться. Отнеситесь к ним с должным внимание – и вы укрепите свой статус и авторитет.

Прибытие: произведите нужное впечатление

В том, что касается внешнего впечатления, авторитет в немалой степени зависит от умения одеваться. Здесь нужно учитывать два аспекта. Какой стиль одежды принят в организации? В чем вы чувствуете себя удобно? Чтобы сосредоточиться на совещании, вы должны забыть о том, во что одеты. Вот почему авторитетным принято считать блестяще скроенный, простой и лаконичный стиль. Это стиль, выражающий ваше внутреннее «я» и не требующий многочасовых утомительных сборов.

Если вы встречаетесь с незнакомыми людьми, выбор стиля одежды должен стать частью подготовки к совещанию. Если сумеете соответствовать принятому стилю, вам будет легче установить контакт. Информацию о стиле организации можно найти в интернете. Или поговорите с кем-нибудь, кто там работает. Я даже слышала, что люди иногда просто сидят в близлежащем кафе и наблюдают за сотрудниками компании, входящими и выходящими из здания.

Если совещание действительно важное, имеет смысл позаботиться о том, чтобы выглядеть должным образом.

Приветствие: крепкое рукопожатие

Рукопожатие имеет ключевое значение для авторитета, потому что оно свидетельствует о том, насколько вы спокойны и уверены в себе. Ниже приводятся некоторые советы. Прежде чем применять их в ответственных рабочих ситуациях, попрактикуйтесь сначала в повседневном общении. Лучше отработать эти навыки до автоматизма, чтобы сфокусироваться не на руках, а на общении с людьми.

Поскольку контакт с вашей рукой несет о вас определенную информацию, перед совещанием важно успокоиться и сосредоточиться. Придите немного пораньше, чтобы не суетиться. Убедитесь в том, что вы не перегружены сумками и бумагами. И, конечно же, вы должны стоять, а не сидеть.

Помните, что авторитет – это баланс сил. Ваше рукопожатие должно быть спокойным, уверенным и энергичным. Оно длится какие-то доли секунды, но несет в себе огромное количество информации. Избегайте присущего многим политикам рукопожатия «ладонь сверху», чтобы утвердить свое влияние и превосходство. Авторитет не нуждается в таких играх власти. Смотрите на другого человека как на равного и протягивайте ему открытую ладонь, повернутую большим пальцем вверх. И, как ни странно это может звучать, расслабьте дыхание. Это успокаивает нервную систему и делает ваше рукопожатие спокойным и непринужденным.

Вы должны на 50 процентов осознавать свое состояние спокойствия. Подумайте о своем статусе. Но, как вы помните, статус должен быть уравновешен с отношениями. (Если этого нет, глубоко подышите и расслабьте плечи. Можно вернуться к принципу 1 и вспомнить упражнения СНСННП и «Хвост дракона».) Физическое спокойствие и уравновешенность передаются в вашем рукопожатии, потому что, перефразируя известную песню, рука соединена с позвоночником, позвоночник – с тазом, таз – с ногами и т. д. В итоге создается общая картина.

Установление контакта

Уделите внимание каждому участнику и настройтесь на их волну. Искренний, неподдельный интерес и 50 процентов осознанности – вот что вам нужно. Вспомните об отношениях (принцип 2). Добавьте в свой стиль общения искреннюю теплоту и участие, чтобы уравновесить свой авторитет. Это производит благоприятное впечатление и помогает разрядить обстановку. Улыбнитесь человеку так, как будто он ваш старый приятель, с которым вы не виделись сто лет (всегда нравятся те люди, которые искренне рады нас видеть). Если человек социально адекватен, он улыбнется вам в ответ, и первоначальный контакт будет установлен.

На этом этапе вы можете настроиться на энергетику и настроение присутствующих в зале. Если вы добросовестно проделали домашнюю работу, то распознаете их скрытые интересы или страхи. Если же люди испытывают волнение или стресс по другим причинам, скажем, опоздал поезд или заболел ребенок, выясните это и помогите им избавиться от эмоционального багажа. Когда вы знаете ситуацию, то можете ее контролировать. Позвольте людям уйти раньше или держать телефон включенным. Это поможет им сосредоточиться и почувствовать ваше участие, а эмпатия играет существенную роль для авторитета.

Затем следует приглашение занять свои места (если это ваше совещание, то вы приглашаете это сделать). Главное – сохранять чувство тихого достоинства и присутствия. Не спешите. Двигайтесь медленно. Это и есть тот самый момент – кайрос, – когда нужно ловить удачу за хвост. Для этого вы должны быть в настоящем (см. принцип 7). Осознавайте каждое свое движение и грациозно займите свое место. Ведите себя легко и непринужденно.

Сидите правильно

Тщательно подойдите к выбору своего места. Самое влиятельное расположение – лицом к двери и спиной к окну. Если вы не ведете совещание, но хотите оказывать влияние, сядьте по правую руку от председательствующего. Чтобы избежать конфронтации с кем-либо из участников, не садитесь напротив этого человека, займите место рядом с ним или под углом к его позиции.

Вперед

Совещание начинается с постановки общей цели, после чего нужно следить за тем, чтобы прийти к желаемому результату (о чем мы говорили в принципе 7).

Уважайте время

Если вы ведете совещание, контролируйте ход обсуждения. Следите, чтобы участники укладывались в регламент и не отклонялись от темы.

С самого начала огласите повестку дня. Заверьте всех в том, что совещание закончится в обозначенное время, и вы намерены неукоснительно следовать регламенту. Если время ограничено, определите продолжительность обсуждения каждого пункта. Если обсуждение затягивается, напомните присутствующим о необходимости перехода к следующему пункту повестки дня, чтобы они могли вовремя разойтись. Даже если совещание закончится раньше, никто не будет против.

Если вы знаете, что имеете тенденцию терять чувство времени (вы больше относитесь к типу «кайрос», чем «хронос»), тогда попросите кого-нибудь из присутствующих вас «подстраховать». Я сама предпочитаю так делать, потому что, как оратор, отношусь к типу «кайрос». Такая стратегия помогает мне придерживаться установленного регламента, что люди типа «хронос» очень ценят.

Будьте бдительными в отношении «пожирателей эфирного времени». Если вы видите, что кто-то пытается монополизировать совещание, вежливо, но твердо вернитесь к повестке дня. Поощряйте – но не заставляйте – более молчаливых участников высказывать свое мнение. Позвольте каждому из присутствующих высказаться и дайте всем одинаковое время для выступления. Это сглаживает культурные различия в том, как люди говорят и насколько они ощущают потребность высказаться. Даже любители поговорить иногда делают это, потому что боятся тишины. Устраните этот страх.

Основная часть: определите общую цель

«Основная задача совещаний, – говорила Элеонора Рузвельт, – найти общий интерес, что позволит всем присутствующим ощутить себя частью одного целого, и стимулировать каждого участника внести конкретный вклад в общее дело». В этом вам поможет одна простая максима – изобретение журналиста Гэвина Эслера: «Кто я? Кто мы? Какая у нас общая цель?»

Цель, как мы уже выяснили, является залогом успешного планирования совещаний. Ее нужно не только определить и сформулировать, но и донести до других. Только тогда вы создадите атмосферу «мы».

Один из способов это сделать – отметить и оценить общие достижения. Это создает позитивный настрой, который сохранится на протяжении всего совещания. Не зацикливайтесь на цели настолько, чтобы позабыть об успехах.

Да, и не забудьте, что цель нужно озвучивать в самом начале заседания. Вы можете думать, что люди и так знают, зачем они собрались, но в суматохе нашей повседневной жизни будет не лишним еще раз им об этом напомнить и вдохновить их на новые свершения. В частности, заново обрисуйте им видение будущего – как будет выглядеть успех. Или, если они склонны к излишней осмотрительности и осторожности – чего им следует избегать.

Мыслите масштабно

Когда у вас есть ясная общая цель, нужно взглянуть на ситуацию отстраненно и масштабно. Это поможет принять во внимание разные точки зрения и мнения. Другими словами, нужно соединить эмпатию и объективность. Вспомните правила конгруэнтности в принципе 6. Конгруэнтные люди проводят эффективные совещания, потому что они способны сохранять самообладание и контроль над ситуацией. В этом случае им легче направлять эмоции группы в позитивное русло.

Соедините точки

Будьте личностью, которая соединяет точки, а не является одной из них. Зажигайте других людей. Понимайте окружающую обстановку. Исследуйте ее и будьте внимательными. Принимайте сигналы от других людей. Настройтесь на их проблемы и интересы. Эти навыки позволят вам достичь взаимного уважения и согласия. Снимайте шляпу перед тем, что они делают, восхищайтесь этим и завоевывайте их понимание – демонстрируйте свою уверенность и компетенцию. Я вношу свой вклад в общее дело и ценю то, что делаете вы.

Джоанна Моушн, фандрайзер и оратор

Назовите проблемы

Вы узнали, как бороться с тревогами и волнениями, которые люди несут в себе, но что делать, если сама тема совещания вызывает у них напряжение и заставляет нервно ерзать на своих местах? Взгляните проблеме в лицо и разрядите ситуацию. Нужно помочь людям осознать свою коллективную ответственность за сложившуюся обстановку. Но вы должны идти первыми.

Примите на себя ответственность и создайте другую – положительную – энергетику. Если в помещении ощущается негатив, чем он вызван? Чего люди боятся? О чем они опасаются сказать? Если вы занимаете руководящую должность, можете ли вы обозначить и позитивно сформулировать проблемы? Например: «Я знаю, что все испытывают огромное напряжение от работы над этим проектом, но мы на пути к хорошим результатам, и это радует». Иногда достаточно назвать то, что люди чувствуют – скажем, напряжение, – и выразить это позитивной формулировкой, чтобы разрядить обстановку и переключить внимание на цель заседания. Избегайте категоричных высказываний и суждений. Принимайте во внимание чувства и переживания людей. Направьте их в позитивное русло.

Сила активного слушания (Или не говорите, пока другие не замолчат)

Помните, что намного труднее не сказать лишнего в момент искушения, чем сказать нужное слово в нужное время.

Бенджамин Франклин, президент США

Если вы хотите иметь авторитет, ваша задача – убедиться в том, что все присутствующие чувствуют себя признанными и услышанными. Даже если вы не председательствуете на собрании, вы можете внимательно слушать все выступления и признавать вклад каждого участника. Тем самым вы поможете тем участникам, которые могут чувствовать себя обделенными вниманием.

Подобно тому, как существуют три вида эмпатии (см. принцип 6), существуют и три вида слушания. Находясь на совещании, выберите один из трех инструментов:

• Вы слушаете рефлексивно (активно), чтобы собрать информацию.

• Вы слушаете эмпатически, чтобы оказать человеку поддержку и участие.

• Вы слушаете направленно, чтобы критически оценить сообщение и найти новые возможности.

Если вы знаете, как слушаете, то будете лучше понимать, как реагировать. Так, если вы слушаете рефлексивно, объедините свою аудиторию, помогите им найти общий язык и определите стоящие перед ними задачи. Если вы слушаете эмпатически, задавайте как можно больше вопросов и поддерживайте обратную связь. И наконец, при направленном слушании говорите только тогда, когда ваши замечания способствуют достижению поставленной цели. У меня есть клиентка, которая говорит только в тех случаях, когда принимаемые решения могут повлиять на рыночную цену акций ее компании.

В конечном итоге качество ваших реплик отражает качество вашего слушания. Все хорошие слушатели были сначала хорошими ораторами. Прежде чем начать говорить, устройте себе небольшую проверку. Исходит ли ваше желание высказаться из внутренней потребности быть услышанным? Это взрослый эквивалент школьника, который тянет руку – «Меня, меня, меня!»

Или же оно исходит из ваших лучших побуждений – внести вклад в общее дело? Внутреннее эго обычно мало что может предложить группе в отличие от более возвышенного «я». Вы должны знать эту разницу. Прислушайтесь к атмосфере в помещении и ходу дискуссии. Привнесет ли в них что-то новое ваше сообщение? Если да – говорите.

Говорите отчетливо

Если совещания заставляют вас нервничать, вспомните, что их цель – сотрудничество, а не соперничество. Думайте о том, как вы можете служить, а не о том, как поразить других своими идеями. Антидот леденящему страху перед выступлением – быть более внимательным слушателем. Думать только о том, удастся ли вам хорошо выступить – это проявление эгоизма. Избавьтесь от него. Слушайте позитивно, а не агрессивно. Знайте, когда следует сказать, а когда промолчать (и убедитесь в том, что вы делаете и то, и другое).

Когда будете готовы высказаться, запишите три ключевых пункта – и вперед. Не пережевывайте и не переосмысливайте по триста раз то, что собираетесь сказать. Говорите громко и отчетливо. Направьте всю энергию на ясное изложение своей цели, чтобы вас услышали и поняли.

Избегайте разных «м-м», «э-э» и фраз типа «Я думаю», «Я не уверен». Они ослабляют ваше влияние и авторитет. Конгруэнтные люди выражаются коротко и ясно. Если кто-то высказывает полезное суждение – отметьте это. Старайтесь звучать позитивно и высказывать искреннюю признательность – честно, лаконично и по существу.

Сила вопросов

Когда вы действительно внимательно слушаете, то будете знать, какие следует задать вопросы. Чем лучше ваши вопросы, тем более положительное мнение о вас сложится. Вот некоторые примеры:

Для открытия дискуссии

• Что мы об этом думаем?

• Что мы об этом знаем?

• Что это для нас значит?

Для выяснения существующих мнений, склонения аудитории к иной точке зрения, формирования открытой культуры

• Есть ли другие мнения по этому вопросу?

• Из какого предположения мы исходим?

• Если бы мы исключили это предположение, что бы изменилось?

Для более углубленного рассмотрения проблемы

• Какие у нас имеются доказательства в пользу этого утверждения?

• В чем заключается скрытое намерение?

• В чем причина проблемы?

Для изучения последствий

• Что бы было, если бы..?

• Почему это так важно?

• На какие вопросы нам нужно получить ответы?

Закругляйтесь

Завершающий этап имеет важное значение. Вернитесь к теме совещания и еще раз ее повторите. Напомните аудитории о цели, с которой они собрались. Поблагодарите всех за участие. Зафиксируйте в протоколе план дальнейших действий, с которым все присутствующие должны ознакомиться. Без обязательств проведение совещания не имеет смысла.

Уходите

Уходите красиво, попрощавшись с каждым из присутствующих и выразив им свою признательность. Если вы заметите, что кто-то выглядит обеспокоенным и нуждается в дальнейшей поддержке, по возможности уделите ему время. Убедитесь в том, что всем участникам совещания разосланы электронные письма с благодарностью за внесенный вклад в общее дело и напоминанием о действиях, которые они обязались предпринять.

Телефонные переговоры и телеконференции

Умение говорить по телефону авторитетно и убедительно – один из важнейших навыков в современном мире. Иногда телефон – это единственно возможный инструмент общения и установления деловых контактов.

Телефонное общение имеет свою специфику. Вы не видите своего собеседника; он не видит вас. Все, чем вам приходится оперировать, это слова, темп речи, энергия голоса и интонация. С телеконференциями все сложнее, потому что люди, с которыми вы общаетесь, могут находиться в разных временных зонах, разговаривать на разных языках, а с некоторыми из них вы можете вообще быть незнакомы лично. На первый взгляд все это кажется невозможным. Кто должен говорить первым? Как понять, что вы даете аудитории то, что ей нужно? По телефону не видно признательных улыбок или скучающих глаз, по которым сразу можно определить, удалось вам увлечь аудиторию или нет.

Возьмите на заметку советы радиоведущего Питера Эверетта. Ваша речь кардинально меняется, когда вы видите перед собой другого человека. Если рядом никого нет, разместите фото любимого человека на экране компьютера. К счастью, это не единственный совет, который можно позаимствовать у радио. Радио – это атмосфера, создающая ощущение объятий. Теплое, доверительное общение – это как раз то, что так необходимо в телефонном общении. В частности, вам может помочь улыбка и жестикуляция.

Говорить своим обычным голосом

Один из самых смертных грехов телефонного общения – использование телефонного голоса. Это та же проблема, с которой сталкиваются радиоведущие, когда говорят в микрофон. Радиопродюсер Питер Эверетт объясняет, как это происходит и что с этим делать.

Говорить в микрофон очень непривычно. У некоторых ведущих, особенно новичков, появляется «синдром свидетеля на свадьбе» – они становятся скованными и неестественными. С целью помочь им с этим справиться я прихожу в студию и сажусь напротив них, чтобы они могли обращаться к реальному человеку.

Говорите своим обычным голосом. Когда я слышу, как люди говорят на радио, мне часто хочется им сказать: «Почему вы не говорите своим нормальным голосом?» Но хуже всего – это «стучащая» речь (стандартное для дикторов местного вещания чтение по словам с четким, монотонным ритмом – как будто они укладывают кирпичи в ряд). Такое излишнее подчеркивание бьет по ушам. Что думает в данный момент диктор: «Если я буду просто повышать и понижать голос с регулярными интервалами, этого будет достаточно». Что думаю я как слушатель: «Перестань стучать и говори нормальным голосом».

Этого можно легко избежать. Если вы действительно увлечены предметом своей речи, то будете автоматически выделять нужные слова. Говорите тоном, который выражает: «Я нахожу это очень интересным и увлекательным и думаю, что вы тоже найдете это интересным и увлекательным». Передавайте этот интерес и увлеченность своей речью.

Готовьтесь

Первое, что нужно продумать при подготовке к телефонному разговору, – тактику его проведения. Голос должен быть спокойным, доброжелательным и излучающим авторитет. В этом вам поможет еще один полезный прием, применяемый на радио.

Секрет радиофоничности голоса

Она говорила редко, но когда это делала, ее голос напоминал темно-коричневый бархат.

Джозефина Тей, «Мисс Пим расставляет точки»

Какой самый большой урок я вынесла из работы с опытными радиоведущими? Сила бархатного голоса. Это старое выражение, означающее расслабленную теплоту, которая слышна в голосе популярных радиоведущих. Он создает ощущение, что вы сидите у камина и ведете приятную беседу с ведущим, даже если не можете видеть его лица.

Итак, как же сделать голос бархатным? Понаблюдайте за тем, как ведущие готовятся к выходу в эфир, как они сознательно широко улыбаются, как будто напротив них сидит близкий, дорогой им человек.

И нужно не просто «надеть» на лицо улыбку. Она должна быть искренней. Необязательно видеть человека, чтобы понять, насколько искренне он улыбается. Это слышно по его голосу. Недавние исследования Доктора Эми Драхота, научного сотрудника Школы здравоохранения и социальной работы Портсмутского университета, показали, что мы можем слышать три типа улыбки: широкая (улыбка Дюшена), полуулыбка и улыбка, которая невольно возникает, когда мы пытаемся подавить смех.

Исследователи пришли к выводу, что легче всего по голосу распознается широкая, искренняя улыбка, которая непроизвольно появляется на лице – и в глазах – при виде тех, кто вызывает у нас симпатию. Она расслабляет тело и дыхание, согревает голос и придает ему теплый, резонирующий бархатный оттенок.

Улыбка также делает голос мелодичным. Джон Охала, исследователь Калифорнийского университета в Беркли, высказал предположение, что улыбка улучшает качество звука и его восприятие. Когда вы улыбаетесь, улучшается акустика речевого тракта, и в голосе появляются высокие частоты, более сильные по звучанию.

Ветеран эфира Анджела Риппон как-то дала мне замечательный совет. Она сказала, что секрет хорошего вещания – представить, что разговариваешь с любимым человеком. Этот совет дал ее отец, когда она получила свою первую работу диктора новостных программ на BBC. Попробуйте – и вы услышите, как изменится ваш голос. Используйте для этого диктофон.

1. Скажите что-нибудь своим обычным тоном, например, дни недели.

2. Теперь запишите те же слова еще раз, только с бархатным оттенком и улыбкой (представьте, что разговариваете с близким человеком).

3. Прослушайте обе записи. Вы сразу заметите разницу между монотонностью «механического» голоса, когда говорите в пустое пространство, и естественной теплотой и мелодичностью бархатного голоса, когда представляете, что говорите с близким человеком. Этот простой эксперимент изменит ваши телефонные разговоры и радиоинтервью.

Жестикуляция

Самое большое заблуждение относительно телефонного общения: тело в нем не участвует, и посему стандартные правила речи и жестикуляции можно игнорировать. Это не так. Хорошие дикторы и актеры знают, что жестикуляция усиливает тональность голоса, поэтому часто можно увидеть, как они стоят в кабине звукозаписи и оживленно жестикулируют. Это значительно улучшает качество звучания. Проще говоря, вы слышите жесты в голосе. Поэтому, общаясь с аудиторией «вслепую», вы, наоборот, должны жестикулировать более активно, чтобы усилить энергию голоса. Запишите свой голос на пленку и убедитесь в этом сами.

Соберитесь

Итак, звонок вы запланировали. Теперь нужно убедиться, что вы сумеете заинтересовать своих слушателей и удержать их внимание. При разговоре по телефону люди легко отвлекаются. У них возникает искушение проверить электронную почту или пройтись по социальным сетям. Удержать их внимание – это задача номер один, иначе ваш звонок будет пустой тратой времени.

Если вы собираетесь говорить с незнакомым или малознакомым человеком, вернитесь к главе «Презентации и выступления» и ответьте на вопросы реалиста. Поставьте себя на место другого человека. После этого можно приступать к разработке четкого плана разговора с учетом интересов и потребностей вашего будущего собеседника.

Будьте конкретными

Главное в разговоре по телефону – это краткость и содержательность. Примите во внимание тот факт, что во время телеконференций большинство людей сидят в электронной почте. Возьмите на заметку правило новостного редактора и «говорите с умными 14-летними подростками». Если вы не будете конкретными и лаконичными, их почта одержит над вами верх. Один из способов удержать внимание участников телеконференций (и прием опытных учителей) – сообщить им о том, что вы будете задавать вопросы. Тогда, хочешь не хочешь, им придется вас слушать. Небольшие паузы также привлекают внимание. Используйте их.

Необязательно составлять дословный текст разговора, но иметь примерный план или сценарий весьма желательно. Он придает разговору структуру и содержательность, а в случае необходимости от него всегда можно отклониться. Вернитесь к упражнению «Вступление, основная часть, заключение» в принципе 3 и главе «Презентации и выступления», и они помогут вам сделать свои идеи компактными и удобоваримыми для ваших слушателей.

Артикулируйте

Если люди напряженно вслушиваются в вашу речь, они плохо улавливают смысл сказанного, поэтому старайтесь говорить отчетливо. Не бубните себе под нос и не мямлите. Сделайте свою речь выразительной и энергичной. Это придаст разговору оживленность, а вам – убедительность.

Четко и внятно произносите окончания – они влияют на значение слов.

Активно артикулируйте, особенно если ваши слушатели не являются носителями языка, на котором вы говорите.

При наличии времени можно сделать небольшую артикуляционную разминку перед совершением телефонного звон ка. Найдите уединенное место, где никто не будет мешать. Если получится потренироваться перед зеркалом – еще лучше.

1. Назовите дни недели или сосчитайте до 10. Активно двигайте ртом.

2. Сделайте крупный зевок и говорите, «зевая» и растягивая слова.

3. Назовите дни недели, выделяя гласные звуки.

4. Назовите дни недели, выделяя все согласные.

5. Теперь ваша речь будет звучать более «мускульной», выражаясь актерским термином. Потому что вы разогрели речевой аппарат.

Настройтесь на позитивный лад

Теперь создайте у себя позитивное отношение к предстоящему звонку. Можете мысленно прокрутить его у себя в голове или вспомнить недавний телефонный разговор, с которым у вас связаны приятные ассоциации.

Вперед

Телефонные звонки, особенно важные, могут вызывать немалое волнение. Приведем несколько советов, которые помогут вам излучать спокойствие, уверенность и авторитет в разговоре по телефону.

Излучайте доброжелательность

Если звонок запланированный, у вас есть возможность к нему подготовиться. Услышав имя человека, широко улыбнитесь. Собеседник «услышит» улыбку в вашем голосе, и это произведет на него благоприятное впечатление.

Представьте свою аудиторию

Один из способов почувствовать себя более спокойным и уверенным – представить свою аудиторию сидящими в офисах и слушающими вашу речь. Представьте, что они выглядят заинтересованными и находят этот звонок полезным. Спросите себя, что именно должно их заинтересовать? Что вы должны им сказать, чтобы они сочли этот разговор полезным?

Встаньте

Чтобы придать убедительности и авторитета своему голосу, говорите по телефону стоя. Так вы будете чувствовать себя гораздо увереннее. Если вы сидите, а разговор принимает серьезный оборот – встаньте и продолжайте говорить стоя.

Начните с хорошего

Начните с истории, статистики или положительной обратной связи. Это всегда хорошо работает. Исследования показывают, что люди больше всего запоминают начало и завершение разговора, поэтому начните с хорошего. Можно также сказать пару слов о себе, группе и вашей общей цели. Вдохновите людей с самого начала. Поскольку в телефонном общении мы не можем анализировать язык тела своего собеседника, очень важно получить обратную связь от каждого участника телефонных переговоров. Убедитесь, что вы включили это в повестку дня.

Оставайтесь сфокусированными

Внимательно слушайте на протяжении всего разговора. Даже по телефону люди почувствуют, что вы отвлекаетесь на посторонние дела, и это будет их раздражать. Чтобы сосредоточиться, попробуйте закрыть глаза или делать записи по ходу разговора. Если вам нужно установить эмпатическую связь, то лучше закрыть глаза; так будет легче испытать эмоциональное присутствие. Если же необходимо мыслить логически и принимать важные решения, делайте записи.

Будьте экспрессивными

Адаптируйте голос к своей цели и потребностям аудитории. Вспомните о четырех голосах в принципе 2 – король/королева, воин, опекун и созидатель. Поиграйте с ними в зависимости от настроения, которое хотите создать. По возможности говорите стоя. Это придает голосу энергию. Усиливайте звучание голоса жестами. Изменяйте его тон и тембр. Выделяйте каждую фразу и идею, чтобы акцентировать на ней внимание аудитории. Сосредоточьтесь и внимательно слушайте. Не поддавайтесь искушению проверить телефон или почту, думая, что вас не могут видеть.

Заканчивайте на высокой ноте

В конце разговора создайте позитивный настрой внутри группы. Заканчивайте разговор вовремя или несколько раньше и делайте это бодро и энергично. Улыбнитесь и сделайте акцент на последнем слове. Не тяните резину. Подведите итоги и сообщите о дальнейших планах. Будьте максимально краткими и конкретными. Вы когда-нибудь слышали, чтобы люди жаловались на слишком короткий телефонный разговор? Предупредите всех о том, что разговор подходит к концу. Повторите ключевые моменты и призовите к действию. Убедитесь в том, что все поняли, что от них требуется.

И еще: получайте удовольствие от своих телефонных звонков. А также слушайте, слушайте, слушайте радио. Оно поможет вам найти ответы на большинство вопросов. Слушайте его и практикуйтесь. Телефонное общение – это искусство, которое совершенствуется с практикой.

Интервью и беседы

На носу интервью? Обсуждение важной идеи? Вы хотите донести до других какую-то информацию. Хотите дать им реальное представление о том, кто вы есть и что собираетесь им предложить. Вы хотите быть собой – только лучше. С авторитетом. С убедительностью. Собой в своем лучшем, авторитетном проявлении.

Вот о чем эта глава: как произвести наилучшее впечатление во время всех пугающих интервью и бесед. Главное в таких ситуациях – найти разумный баланс между авторитетом и душевной теплотой. Вы хотите, чтобы вас воспринимали серьезно, но вы также хотите говорить теплым, разговорным тоном. Они должны видеть, что вы последовательны в своих словах и действиях, что вы конгруэнтны и заслуживаете доверия.

Почему? Потому что тогда они захотят видеть и слышать вас снова. Сочетание уверенности в себе, душевной теплоты и надежности – это очень мощный инструмент влияния. Мы рассматривали его в принципе 3. В данной главе мы поговорим о практическом применении этого инструмента в ситуациях, когда правильно выбранная стратегия может во многом изменить вашу жизнь.

Подготовка к интервью и беседам включает целый набор психологических и физических стратегий, а также тактических приемов для оказания должного впечатления. Чтобы всему этому научиться, достаточно стать собственным коучем и разбить процесс подготовки на небольшие задачи, чтобы можно было спокойно заниматься работой и повседневными делами.

Будьте во всеоружии: как подготовиться

Авторитет в интервью или беседе – это способность быть расслабленным и непринужденным, чтобы общение получилось действительно интересным.

Исследовательский ритуал

Чем больше вы знаете о человеке или людях, с которыми предстоит встретиться, тем лучше. Небольшое исследование – это замечательный способ разбудить свою любознательность и интерес. С таким обилием информации в интернете это можно сделать за считанные минуты. А если сумеете найти аудио или видео – вообще замечательно. Так у вас будет возможность почувствовать человека «вживую».

Выясните:

Что у вас общего. Нам нравятся люди, похожие на нас. Какая у вас общая позиция? Какая общая цель? Есть ли у вас то, что им нужно? Какие страхи и опасения вы можете развеять? На какую проблему у вас есть ответ?

Их стиль. Как они выглядят, и о чем это вам говорит? Это может повлиять на ваш собственный стиль одежды и даже манеру держаться в этот день.

Их речь. Обратите внимание на тон их голоса и стиль речи. Они используют формальную или неформальную лексику? Говорят быстро или медленно? Растекаются мыслью по древу или говорят кратко и по существу?

Их характер и жизненная позиция. Они энергичные или спокойные, интроверты или экстраверты? Серьезные или улыбчивые?

Что они говорят. Они говорят о том, чего желают, или о том, чего хотят избежать? Сравните то, что они говорят о себе, с тем, что о них говорят другие.

Их профиль. Есть ли у них блог или сайт? О чем он? Давали ли они когда-либо интервью прессе?

Их предпочтения. Что они любят? Что ненавидят? Что для них важно? По возможности выясните, кем они восхищаются и чего боятся.

Речь идет не о том, чтобы становиться чьей-то ксерокопией. Речь о том, чтобы отыскать вдохновляющие вас факты, настроиться на волну другого человека и найти общие точки соприкосновения. Если вы обнаружите, что стиль будущего собеседника кардинально отличается от вашего, не стоит из кожи вон лезть, чтобы ему соответствовать.

Авторитет – это соответствие вашего внутреннего мира и его внешнего проявления. Не пытайтесь быть тем, кем вы не являетесь на самом деле.

«У меня есть мечта»: визуализируйте успех

Исследования показывают, что видение будущего, которое исходит от оратора, производит на аудиторию гораздо большее воздействие, чем его профессиональные достижения, какими бы впечатляющими они ни были. Когда Мартин Лютер Кинг говорил «У меня есть мечта», он действительно ее видел. Уолт Дисней любил говорить о «большом и блестящем» будущем. Чтобы достичь того же уровня внутреннего воодушевления и авторитета, нужно вдохновить себя видением будущего успеха – как все будет выглядеть, когда вы получите работу или произнесете блестящую речь. Нужно отчетливо видеть и чувствовать, как вы проходите через весь процесс. Это обязательная психологическая установка. Вы должны знать, как выглядит ваш успех, потому что окружающие будут читать это в ваших глазах. При этом они могут даже не осознавать, что именно производит на них такое впечатление. Когда они задают вам вопросы и с пристрастием расспрашивают о ваших навыках, талантах, целях и идеях, то просто хотят убедиться, что вы видите что-то грандиозное и впечатляющее.

Вопросы, вопросы

А теперь мы поговорим о собеседовании при приеме на работу. О чем вас будут спрашивать? Что вы будете отвечать? Будут ли вас пытаться сбить с толку? Что, если вы не будете знать, что сказать? Самое страшное в собеседовании – это неуверенность. Чтобы ее преодолеть, нужно заранее продумать все возможные вопросы, которые вам могут задать.

1. Представьте себя на месте интервьюера.

2. Представьте, как он боится ошибиться. Представьте, что ему нужно о вас знать, чтобы сделать правильный выбор и убедиться, что вы – именно тот, кто им нужен. Если бы вы были на месте интервьюера, о чем бы вы хотели расспросить соискателя? Что вам нужно узнать, чтобы принять окончательное решение? Чем привлекло вас резюме соискателя или какая-то другая информация о нем?

3. Возьмите лист бумаги и запишите все возможные вопросы. Хорошие и плохие. Те, о которых вы мечтаете, и те, которых до ужаса боитесь. Те, которые вам наверняка должны задать. И те, которые на предыдущих собеседованиях ставили вас в тупик и заставляли что-то невнятно мямлить.

4. Остался еще один вопрос, верно? Вы правы. Последний вопрос. И самый ужасный. Запишите вопрос, о котором вы даже боитесь подумать. Посмотрите своему страху в лицо – и победите его.

Продумайте ответы

Теперь надо продумать ответы. Главная проблема заключается в том, что вы по вполне понятным причинам знаете о себе гораздо больше, чем это нужно интервьюеру. Поэтому не вдавайтесь в излишние подробности. Представьте себя ведущим ток-шоу. Тщательно отберите самые яркие и впечатляющие истории. Самые запоминающиеся. Отшлифуйте их, сократите до удобоваримых размеров, чтобы они всегда были у вас под рукой на случай необходимости.

Ответы должны быть простыми и лаконичными. Если интервьюерам понадобится больше информации, они вас сами об этом попросят. Сказали самое главное – и рот на замок.

Простая структура ответов выглядит так:

1. Суть – ключевая идея, которую вы хотите донести.

2. Ссылка – обоснуйте свою идею конкретным примером. Подтвердите достоверность своей информации.

3. Комментарий – скажите о том, что для вас значит эта идея и чем она может быть полезна для интервьюера. Ваша цель.

Убедитесь в том, что ваши ответы содержательные:

• Ссылайтесь на конкретные цифры, факты и истории. Не обобщайте.

• Сделайте свои истории живыми и яркими, упоминайте в них реальных людей, места и события.

• Если вы рассказываете о своих навыках, не забудьте привести конкретные примеры того, где и как вы их применяли.

• Создайте резервный запас историй, которые можно использовать при ответах на любые вопросы. Конечно, всегда существует вероятность того, что вас спросят о чем-то неожиданном, но если иметь под рукой «копилку историй», из нее всегда можно извлечь что-нибудь подходящее.

Совершенствуйтесь: практика, практика и еще раз практика

Когда вы готовы психологически, пришло время подумать о практике, чтобы ваш разум, голос и тело работали в полной гармонии. Все ваше «я» должно работать как хорошо отлаженный механизм – без сбоев и поломок.

Практика имеет решающее значение для авторитета в стрессовых ситуациях. Ни один исполнитель не выходит на сцену, не отрепетировав свой номер. Ни один спортсмен не участвует в соревнованиях без многочасовых тренировок. Перфекционисты, внимание! Не перегибайте палку, иначе ваша речь будет звучать слишком заученной и механической. Не зазубривайте ее слово в слово. Нужно быть организованным, но не до фанатизма, иначе это выглядит неестественно. Практикуйтесь свободно. Не зацикливайтесь на мелочах. Практика нужна главным образом для того, чтобы чувствовать себя уверенно в стрессовых ситуациях.

Когда вам задали вопрос, на который у вас есть ответ:

• Изложите ключевую идею – суть.

• Изложите основное содержание – ссылка.

• Сделайте вывод – комментарий.

Сидите правильно

Ваша поза должна быть такой же убедительной, как и речь:

• Сядьте прямо, опираясь на спинку стула в нижней части позвоночника.

• Говорите спокойным, выразительным голосом, направьте его энергию в дальний конец помещения.

• Заставьте свои слова работать на вас. Произносите их отчетливо и убедительно.

Выиграйте время: как отвечать на неудобные вопросы

Отвечая на вопрос, сделайте паузу, а потом скажите что-нибудь вроде: «Два момента. Первый…» Во-первых, вас не будут перебивать. А во-вторых, это заставляет людей слушать, потому что вызывает у них любопытство: «А что там под номером два?» Используя эту тактику, вы даете интервьюерам понять, что с их стороны было бы непозволительной грубостью не дать вам закончить свою мысль. Вы ведь ясно изложили свои намерения: «Я хочу это сказать. Будьте добры позволить мне это сделать».

Саймон Джек

Итак, как же понять, когда жать на тормоз? Все очень просто. Скажите то, что нужно, а потом закройте рот. Очень эффективная техника.

1. Станьте перед зеркалом.

2. Назовите свое имя и убедитесь, что вы закрыли рот.

3. Вдохните через нос и расслабьте глаза.

Если вы станете практиковать это упражнение, то во время интервью или собеседования будете говорить краткими, содержательными фразами, четко отвечая на поставленный вопрос (вернитесь к Уинстону Черчиллю в принципе 3). Затем вы закрываете рот, делаете паузу – и выдох, на котором только что говорили, сменяется вдохом (принцип 4). Эта пауза дает вам возможность собраться с мыслями. Сделайте ее спокойной и содержательной, наполненной внутренней концентрацией, присутствием и мыслями. Заполнять тишину – это работа интервьюера. Когда вы делаете паузу, он думает над тем, что вы сказали. Именно тогда он говорит себе: «Да, это интересно».

Расчистите свой календарь

Можно, конечно, относиться к собеседованию, интервью или беседе как к очередному пункту в своем ежедневнике, но лучше спокойно к нему подготовиться.

• Не перегружайте свой календарь. Максимально освободите дни накануне важного мероприятия, чтобы подготовиться и собраться с мыслями.

• Направьте фокус своего внимания на интервью, как на свечу в темноте. Все остальное имеет теперь второстепенное значение. По возможности выключайте телефон, переключайте функцию out-of-office на электронную почту, отводите себе больше свободного времени с утра перед уходом из дома, в течение которого можно сделать небольшую разминку, позаниматься йогой, попеть в душе, немного пройтись или просто спокойно посидеть и представить, как все должно пройти.

Не делайте из мухи слона

Авторитет требует способности сохранять самообладание, быть спокойным, невозмутимым пилотом самолета, даже в зоне турбулентности.

Обратите внимание на то, какие чувства и эмоции вызывает у вас интервью или беседа. Вполне возможно, вы, как и большинство людей, отчетливо чувствуете смутную угрозу. Это объясняется просто: обычно угрозу представляют вещи, которые больше нас, близко к нам и происходят в темноте. Если вы измените свое восприятие интервью или беседы, то станете чувствовать себя более позитивно. Помните: вы сами управляете своим внутренним миром. Попробуйте это упражнение:

1. Представьте, что смотрите интервью/собеседование на экране мобильного телефона.

2. Отодвиньте от себя экран как можно дальше, пока картинка не станет совсем крошечной и управляемой.

3. Взгляните на изображение отстраненно, с нового ракурса, или сделайте экран светлым, а не темным.

После выполнения этого упражнения вы обнаружите, что ваши тревоги стали казаться меньше, легче и более преодолимыми – холмом, а не горой.

Прежде, чем открыть дверь

Чтобы произвести должное – авторитетное – впечатление, нужно осознавать, какую энергию вы привносите в помещение. Визуализируйте свою цель. Как бы вы хотели видеть происходящее? Возьмите эту энергию с собой.

Откройтесь. Под воздействием стресса фокус зрения становится очень узким. Попробуйте расширить его до 360 градусов. Открыть себя – это то же самое, что открыть окна в душный день. Это снимает напряжение.

Чтобы было легче расслабиться и открыться, используйте эмоциональную память. Это могут быть:

• место, где вы чувствуете себя спокойно и хорошо;

• человек, который вызывает у вас улыбку;

• какое-то занятие, во время которого вы чувствуете себя расслабленными и счастливыми;

• комплимент, который повысил вашу уверенность в себе;

• голос человека, который оказывает вам поддержку.

Не забывайте спокойно и глубоко дышать, твердо стоять на ногах и излучать энтузиазм, вспомните, как это может помочь.

Если чувствуете, что ваш рот сковала неподвижная гримаса, представьте, что вы улыбаетесь кому-то, кто вызывает у вас уважение и симпатию. Это помогает снять напряжение, как вам, так и интервьюеру.

Вперед

Хорошее собеседование – это, прежде всего, интересное общение. Вы должны быть достаточно подготовлены психологически, чтобы войти в комнату и быть самим собой. Я твердо убеждена в том, что, если вы в хорошей форме и подходите для этой работы, все пойдет так, как вы себе это представляли. Следующие советы помогут вам расслабиться, поверить в себя и найти свой голос. Доверьтесь своему этосу и принципу 7, проявляйте находчивость и изобретательность. Это также вас поддержит.

Настройтесь

Войдя в помещение, настройтесь. Остановитесь на мгновение. Сделайте вдох и почувствуйте энергетику интервьюера. Не прыгайте, как щенок, если перед вами вальяжные коты. И наоборот, если вы ощущаете энтузиазм, ведите себя более энергично. Используйте периферийное зрение, чтобы видеть все, что происходит вокруг – даже за вашей спиной («глаза на затылке», как говорила ваша мама). Это состояние спокойного присутствия и бдительности, в отличие от узкого фокуса внимания, характерного для сильного волнения или стресса.

Слушайте

Главное, что от вас требуется во время собеседования, – это искренняя заинтересованность и увлеченность. Если вы собираетесь работать с этими людьми, у вас должны быть общие цели и интересы. Лучший способ проявить заинтересованность – внимательно слушать. Слушайте головой, сердцем и животом. Это создает позитивный канал коммуникации и делает вас запоминающимся.

Слушайте на самом деле, а не делайте вид, что слушаете. С неподдельным, искренним интересом. Но не переборщите. Внимательного выражения глаз и вашего присутствия достаточно. Не стоит постоянно кивать головой, поднимать брови или «угукать». Это как свидание – не лезьте из кожи вон, чтобы понравиться. Держитесь уверенно, покажите, что вы действительно заинтересованы в этой работе, что можете принести им реальную пользу, и фирме повезет, если они выберут именно вас. Особенно если вы претендуете на руководящую должность (см. принцип 2).

Думайте, прежде чем говорить

Умные, солидные и влиятельные люди внимательно слушают вопрос. Это заметно по выражению их лица. Они действительно слушают, а не ждут, когда у них появится возможность высказаться.

Демонстрируйте тот факт, что вы думаете, а не поворачиваетесь, как ключ. Это поднимает авторитет.

Саймон Джек

Выключите свою камеру

Сложность с интервью и беседами заключается в том, что вы постепенно перестаете слушать и погружаетесь в собственные мысли. Активное слушание предполагает полную тишину в голове и такое же полное внимание к человеку, с которым вы разговариваете. Если вам сложно это сделать и вы нервничаете, потому что вас постоянно отвлекает внутренний голос, приструните его.

Направьте 80 процентов своего внимания во внешнее пространство и 20 – внутрь себя. Успокойте свой разум. Если появляется внутренний голос, напоминайте себе, что это всего лишь граффити. Не интерпретируйте ни единого его слова. Вместо этого направьте внимание на свое тело и аудиторию. Реагируйте на людей, а не на то, что, как вам кажется, они думают.

Во время пауз направляйте свое внимание внутрь себя, на свои мысли. Ничего страшного, если ваши глаза в это время несколько потускнеют. Это даст интервьюеру понять, что вы о чем-то думаете. Обдумайте, что вы собираетесь сказать, и только потом говорите. С этого момента все ваше внимание должно быть обращено наружу. Когда вы говорите, ваши глаза должны быть живыми и блестящими. Проявите искреннее внимание и интерес к другому человеку.

Не спешите

Когда люди спешат, создается впечатление, что они хотят поскорее с этим покончить. Аудитория думает: «Да, вам определенно нечего сказать». Как слушатель, вы их не воспринимаете, потому что их речь звучит несвязной и непонятной.

Саймон Джек

Не забывайте: им повезет, если они выберут вас! Имейте свой этос и верьте, что все сложится так, как вы хотели.

Перед камерой

Телевизионная камера любит авторитет и страстность. Вот почему страстность и энтузиазм – это священный грааль для дикторов и телеведущих. Мы говорили об этом в принципе 2.

Готовьтесь

Подготовиться к выступлению перед камерой – значит понять, кто вы есть и что хотите сказать – и сделать это кратко, убедительно и понятно. Камера любит людей, которые ведут себя естественно и непринужденно. Искусство в том, чтобы найти этот баланс.

Верьте в себя и в то, что вы говорите

Вас приглашают выступить – на сайте компании или в национальных новостях, – потому что вы являетесь специалистом в какой-то области и можете поделиться интересной информацией. Очень важно в это верить. Не нужно заноситься или слишком скромничать, найдите золотую середину. Напоминайте себе, что вы действительно сильны в этой области. Это придаст вам уверенности в себе. Об остальном пусть позаботится ведущий или журналист.

Будьте собой и сделайте погромче звук

Искренняя заинтересованность и страстное, воодушевленное отношение к теме выступления – вот что главное. Телевидение – это представление, но не актерская игра, а реалити-шоу. Будьте собой, только сделайте звучание погромче. И говорите по существу. Это имеет решающее значение. Следите за темпом своей речи. Не надо мчаться на сверхзвуковой скорости, потому что слишком быстрая речь выдает ваше волнение и создает проблемы. Если же вы делаете паузы, это привлекает внимание и свидетельствует о том, что вы думаете. Для зрителя главное – чувствовать уверенность в том, что человек на экране владеет собой и знает, о чем говорит. Следующее, на что следует обратить внимание, – сама речь. Хороший словарный запас. Чувство юмора. Постарайтесь соединить свой опыт с удачными выражениями, хорошими сравнениями, яркими метафорами, увлекательным изложением. Важно не столько содержание, сколько то, как вы его излагаете.

Гэби Хорнсби, директор документальных программ на канале BBC

Как подготовить содержание

Карта идей, которую мы подробно рассмотрели в главе «Презентации и выступления», отлично подходит для подготовки к выступлению на телевидении, но требует предельной краткости. Это имеет еще один плюс, вы сможете выступать без записей. Насчет этого у меня очень жесткая позиция. Если вы выступаете перед камерой – в студии телевидения, на сайте вашей компании или на видеоконференции, – никаких записей. Подглядывание в бумажку не идет на пользу авторитету. Если вам сложно запомнить содержание, вернитесь к упражнению «Дом памяти» в принципе 3.

Практические рекомендации

Будьте краткими. Ни один ответ не должен длиться больше одной минуты. Минута на телевидении – это очень много. Тридцать секунд – оптимальный вариант.

Подготовьте свои ответы. На каждый вопрос подготовьте по две ключевые идеи и одну резервную. Запишите их на карточках, даже если не собираетесь брать их с собой.

Будьте конкретными. Вам нужно привлечь внимание аудитории. Не утомляйте их общими ответами. Выскажите свое мнение, интересную идею, что-нибудь свежее и оригинальное. И подкрепляйте каждую мысль примерами из собственного опыта.

Будьте убедительными. Приводите статистику и факты. Они подтверждают достоверность информации и вызывают доверие. Подумайте, как их ярко и интересно подать, чтобы они легче запоминались.

Будьте эмоциональными. Лучший способ зажечь ведущего и аудиторию и завоевать их симпатию – говорить о том, что вас волнует. Поговорите о ценностях, которые имеют значение для вас и для них. Убедитесь в том, что вы обращаетесь к их опыту. Используйте фразы типа «Вы когда-либо..?» и «Вы знаете, кто…» Поговорите об эмоциях, которые вы чувствовали тогда и чувствуете сейчас.

Рассказывайте истории. Ваша речь должна быть яркой, оригинальной и запоминающейся. Каждый свой тезис сопровождайте краткими, содержательными примерами. Истории из жизни реальных людей всегда вызывают интерес, эмоциональный отклик и проникают в сознание. (Вернитесь к принципу 5)

Внимание

Сила истории

Вы понимаете, что достигаете большего контакта с аудиторией, когда рассказываете им историю, а не связку голых фактов. И достаточно подготовлены, чтобы излагать ее с выразительностью и убеждением. Это заставляет людей сидеть и слушать.

Саймон Джек

Готовиться, конечно, нужно, но без фанатизма. Не надо заучивать все слово в слово, а потом таращить глаза и силиться вспомнить, что говорить дальше. Речь должна быть живой и разговорной. Отработайте ключевые тезисы и связки между ними – этого достаточно.

Соображайте на ходу

Авторитет – это способность мыслить, а не говорить заученными фразами. Многие люди заучивают свою речь наизусть и говорят, как автоответчик. Гораздо лучше думать, что вы излагаете, даже если это каждый раз звучит несколько по-другому.

Джон Сноу

Вперед!

В момент, когда включается камера, должны «включиться» и вы. Это значит: блеск в глазах, уверенная поза, энергия и энтузиазм.

Сияние в эфире

Телевизионная камера любит свет и тепло. Секрет успеха в том, чтобы быть собой, в самом блистательном своем проявлении, только надо усилить звучание убедительности и сопереживания. Кроме того, необходимо сохранять способность ясно мыслить и четко изъясняться в напряженной обстановке студии и под прицелом телекамер, но поскольку вы хорошо подготовились, то волноваться нечего. Войдя в студию, вы можете начать нервничать. Опытные ведущие в таких случаях советуют представить, что вы будете в эфире совсем недолго. Это помогает справиться с волнением.

Итак, что же нужно, чтобы блистать перед камерой?

Внешний вид. Прическа и макияж имеют решающее значение в кадре. Поскольку пленка хранится в архивах не одно поколение, не поленитесь позаботиться о том, какой след вы оставите в истории. Ухоженный и опрятный внешний вид – важнейший аспект успеха. Дамы, пожалуйста, по возможности сделайте это профессионально. Бесплатной сессии студийного стилиста обычно бывает достаточно. Мужчинам тоже не помешает немного глянца. Попросите специалиста по макияжу (дома?!) помочь вам. Что касается одежды, старайтесь избегать черных, белых и слишком пестрых расцветок. Камера любит спокойные, пастельные тона.

Расслабьтесь. Адреналин ускоряет темп речи, поэтому старайтесь сохранять спокойствие (вспомните упражнение СНСННП). И, конечно, вы должны быть хорошо подготовлены, иначе будете постоянно задумываться, хмурить брови и бегать глазами. Лучше быть подготовленным, точным и спокойным.

Живые глаза. Смотрите прямо в камеру. Флиртуйте с ней!

Энергия голоса. Проекция голоса также имеет значение. И де ло не в громкости, а в энергии. Будьте собой, ощущайте эмоциональный подъем и направляйте эту энергию в самый дальний конец комнаты. От вас не требуется больших усилий, чтобы говорить в микрофон, но вы должны донести свою мысль до зрителя.

Воодушевление. Энтузиазм прекрасно смотрится на экране. Выбирайте темы, которые вас вдохновляют, и говорите о них со страстным воодушевлением.

Осанка. Сидите прямо, слегка наклонившись вперед. Позвоночник должен быть расправлен и вытянут.

Руки. Камера не может охватить слишком широкие движения руками. Ограничьте жестикуляцию областью «подбородок – грудная клетка – плечи».

Улыбка. Камера любит улыбку, особенно ту, которая идет изнутри и светится в глазах. Вспомните о своих друзьях и улыбнитесь им. Представьте, что у вас есть приятный сюрприз или секрет. Этот прием ведущие используют, чтобы «включить» внутреннюю харизму. Или позаимствуйте установку актеров «Я красив (а), я любим(а), и у меня есть секрет». Это банальный совет, но очень эффективный для эфирного сияния.

Будьте собой

Секрет успеха в кадре – быть собой и излучать позитивную энергию. Другими словами, быть собой в свой удачный день (см. советы Джона Сноу ниже).

Видеоконференции

Что касается скайпа, то этих правил можно строго не придерживаться. Если, конечно, это не официальная видеоконференция, где вам нужно произвести впечатление. Тогда вам пригодится все, о чем шла речь в этой главе. Будьте собой в своем лучшем проявлении: прямая осанка, живой взгляд, ясность изложения и выразительный голос. Если вы пользуетесь записями, постарайтесь заглядывать в них как можно реже. И помните, что разговариваете с другом. Сохраняйте приветливое выражение лица и тепло в голосе.

Проецируйте свою энергию

Люди часто говорят, что в жизни я им нравлюсь не меньше, чем на экране. Единственная разница между экраном и реальной жизнью – это проекция. Камера не требует изменения характера. Все, что требуется, – поработать над проекцией голоса. Мне во многом помогло то, что в детстве я пел в церковном хоре, и нас должны были слышать в самом конце длинного нефа!

Главное во время съемки – расслабиться, потому что адреналин обычно просто зашкаливает. Попробуйте представить, что вы обращаетесь к одному человеку, а не к миллиону людей. Я представляю, что мы со зрителем отправляемся в совместное исследовательское путешествие; идемте со мной, идите и взгляните, на что мы сейчас смотрели. Иногда это оказывает очень сильное эмоциональное воздействие. Я действительно считаю, что нужно позволять себе предаваться эмоциям, но не упиваться ими и не вызывать их искусственно. Это либо есть, либо нет.

Джон Сноу

Заключение: Падение вверх

Будь смиренным, ибо ты сделан из грязи. Будь великодушным, ибо ты сделан из звезд.

Сербская пословица

Авторитет можно сравнить с падением вверх. Для этого нужно вспомнить закон взаимодействия противоположных сил. Авторитет – это взаимодействие силы притяжения, которая тянет вниз и дает устойчивость, и веры в себя, которая поднимает вверх и дает ощущение легкости, свободы и открытости окружающему миру. Завоевав его, сможете подняться в своей карьере, даже если ваши ноги твердо стоят на земле. Это победная комбинация в жизни.

У вас уже есть авторитет. Я надеюсь, что эта книга помогла понять главное: ваша задача – раскрыть свои внутренние знания, силу и страстность. В ваших руках практическое руководство, к которому вы можете прибегать всякий раз, когда понадобится полезный совет или напоминание.

Авторитет с годами только крепнет. Его содержательность и текстура насыщаются житейской мудростью. Здесь не может быть спешки – все приходит с опытом. Как пишет греческий поэт К. П. Кавафис в своем стихотворении «Итака» (ссылаясь на «Одиссею» Гомера), «на много лет дорогу растяни, чтоб к острову причалить старцем, обогащенным тем, что приобрел в пути».

Напоследок давайте еще раз вернемся к формуле авторитета:

Знание + Цель + Страстность (– Волнение) = Авторитет

Знания, цель и страстность продолжают расти вместе с вами, пока вы существуете на этой планете. Как говорится в известной поговорке, стареют все, взрослеют немногие. Мудрость, приобретаемая с годами, помогает авторитету расцветать, даже если силы гравитации все больше тянут нас к земле. Что касается авторитета, то в сорок лет жизнь действительно только начинается. В первой половине жизни мы строим контейнер для своего авторитета, а во второй – наполняем его мудростью и смирением.

Практика авторитета

Мы не думаем, как мы живем. Мы живем так, как мы думаем.

Ричард Рохр, писатель

В тишине всегда есть авторитет. Его просто найти. Чтобы вспомнить об авторитете, вспомните о гравитации. Вернитесь к упражнению СНСННП – сидя на стуле, ноги на полу – и к словам Франца Кафки:

«Вам не нужно выходить из комнаты. Оставайтесь за столом и слушайте. Даже не слушайте, а просто ждите – тихо, спокойно и уединенно. Мир сам откроет перед вами свое лицо и упадет в экстазе к вашим ногам – у него просто не будет другого выбора».

Практикуйтесь каждый день – понемногу, без фанатизма – и через несколько недель, месяцев и лет вы увидите, как далеко ушли. Для этого и разработаны семь принципов авторитета, подкрепленные практическими советами, чтобы помочь вам медленно, но верно идти вперед по жизни.

Овладение любым навыком требует практики. Я советую вам регулярно практиковать семь принципов авторитета. Часто и понемногу. В свое удовольствие. Можете практиковать их по очереди, выполняя упражнение «Попробуйте это». Конечная цель? Отработать эти навыки до автоматизма, чтобы выполнять их не задумываясь, чтобы они стали вашим «я».

Когда на горизонте появляется кто-то из «большой пятерки», вернитесь к книге. Надеюсь, к настоящему моменту вы ее достаточно хорошо освоили – и вспомните, что…

Намерение + Внимание = Результат

Если вы сделаете это и отработаете необходимые навыки до автоматизма, то будете на верном пути к авторитету. И вы заметите, что авторитет значительно изменяет траекторию вашей жизни. Люди слушают, что вы говорите. Вы становитесь идейным лидером.

Какую ценность вы представляете

Вы здесь не просто, чтобы жить. Вы здесь, чтобы сделать этот мир богаче… Вы себя обедняете, если забываете об этой миссии.

Вудро Вильсон, президент США

Сила авторитета заключается в его цели. Я верю, что каждый человек способен принести пользу обществу, и что авторитет проявляется именно в этом.

Прежде всего цените то, что у вас уже есть. Гордитесь этим. Когда поэтесса, писательница и общественная активистка Майя Энджелоу была юной девушкой, ее мать помогла ей поверить в себя. Однажды, когда они вместе шли к трамвайной остановке, мама Энджелоу сказала: «Подожди минутку, детка. Знаешь, я думаю, ты самая выдающаяся женщина из всех, кого я знаю, после моей мамы и Элеоноры Рузвельт. Ты относишься к этой категории».

Мать Майи Энджелоу нашла замечательный способ помочь своей дочери поверить в то, что ей есть что предложить людям. Вера в себя зажгла знания, цель и страстность Майи. Она вспоминает, что зашла в трамвай с новым ощущением собственных возможностей. «Я помню, как солнце осветило деревянные сиденья. Надеюсь, она права… Это слишком непохоже на ложь. Значит, я действительно что-то из себя представляю… Она сказала то, что я никак не решалась сказать сама. Что во мне есть что-то, представляющее ценность… и не только для меня… это любовь».

Не всегда рядом есть человек, который может поддержать и помочь поверить в себя. Тогда обратитесь к себе. Доверьтесь «своему северу». Делайте то, для чего вы здесь находитесь. Освободите свои знания, цель и страстность. И помните – всегда, всегда, всегда держитесь с достоинством.

Мы не знаем – как высоки,

Пока не встаём во весь рост.

И тогда – если плану верны,

Головой достаем до звезд…

Эмили Дикинсон, поэтесса

Вперед, к звездам!

Работайте с Каролиной

Я бы отвел значительно большее количество часов на изучение эмоционального интеллекта и ораторского искусства в образовательных программах. Способность распознавать чувства, реакции и желания и ясно их излагать – это поистине великий дар.

Грейсон Перри, журнал «Проспект»

Если вам нужны дополнительные видеоресурсы для закрепления освоенного материала, я рекомендую посетить наш сайт www.gravitasmethod.com. Как говорят, лучше один раз увидеть, поэтому я создала для вас подборку бесплатных видеороликов и других обучающих ресурсов, которые помогут закрепить и довести до автоматизма полученные навыки.

Если вы хотите сообщить мне о своих достижениях или спросить, как сформировать тот или иной навык, пожалуйста, пишите мне по адресу info@gravitasmethod.com.

Буду рада услышать о том, как вы обретаете все больший внутренний авторитет и добиваетесь все больших успехов в жизни.

Слова благодарности

Книги – это продукты коллективных усилий. Над данной книгой работала по-настоящему звездная команда, которая многому меня научила. Всем вам огромная, сердечная благодарность.

Эта книга имеет долгую историю. Ее идея зародилась в головах Дэвида Янга и Дебби Коппинг с британского телевидения, которые проводили обучение по авторитету и запустили весь мыслительный процесс. Без вас этого не случилось бы!

Хепзиба Андерсон и Уилл Ходжкинсон из Арвона были вдохновляющими и мудрыми наставниками. Спасибо вам за то, что наставили меня на путь истинный. Отдельное спасибо Клэр Берлинер и Оливеру Мик, хозяевам и кураторам Тотлей Бартон – настоящего рая для книгоманов.

Затем на сцене появилась блестящая Сэм Джексон со свойственной ей интуитивной прозорливостью. Ее подход к созданию книги стал для меня настоящим открытием. Литературный редактор Клэр Хаббард внимательно и продуманно отшлифовала содержание.

Дженни Наббен была моим терапевтом, когда мы прогуливались по Клэпхэм Коммон после долгих рабочих дней. Спасибо тебе за дельные советы и фантастическую дружбу!

Джонни Геллер и Кристен Фостер из Кертис Браун были настоящим источником мудрости и дальновидности. Они всегда находили практические решения проблем, которые неизбежно возникают при издании книги. А Алиса Дилл оказала незаменимую поддержку при заключении контрактов.

Клэр Скотт и Сью Амарадивакара были пиар-волшебницами. Я очень признательна вам за ваши советы и идеи в продвижении книги.

Эми Гадни – это самый лучший первый читатель, о котором можно только мечтать, и замечательный друг. Спасибо тебе!

Я хочу сказать огромное спасибо всем, кто внес вклад в содержание книги, как тем, кто любезно согласился фигурировать на страницах книги под своим именем, так и тем, кто по профессиональным соображениям пожелал остаться неизвестными. Вы были источником идей и вдохновения, и я вам безмерно благодарна.

И что самое главное, я хочу поблагодарить самых близких и дорогих мне людей – мою замечательную семью и любимых друзей. Вы знаете, кто вы. Вы – скалы. Вы – моя опора, моя каменная стена. Без вашей любви и поддержки – а иногда и бокала вина – я не смогла бы все это осилить. Спасибо вам.

Об авторе

Каролина Гойдер – специалист в области публичных коммуникаций и известный оратор. Почти десять лет она посвятила работе с клиентами, бывшими актерами, помогая им блестяще играть в реальной жизни – выступать с речью, проводить телевизионное шоу, давать сногсшибательное интервью или вести заседания совета директоров. Десять лет она проработала коучем в Центральной Школе сценической речи и драматического искусства Лондонского университета и продолжает поддерживать клиентов, столкнувшихся с коммуникационными трудностями в бизнесе, политике и телерадиовещании. Она является частым гостем на телевидении, пишет и книги. Больше узнать об этом авторе вы можете на ее страничке в Твиттере @CarolineGoyder или по адресу: www.gravitasmethod.com.

Content

Каролина Гойдер
Авторитет. Как стать уверенным, весомым и влиятельным

Корни и крылья

Что такое авторитет и как он может помочь вам преуспеть?

Античность

Современность

Авторитет может иметь каждый

Как извлечь максимум пользы из этой книги

Диагностика проблем

Формула авторитета

Как работает авторитет и как его завоевать

Триада

Немного истории

Пример выдающегося авторитета

Разница, которая имеет значение: формула авторитета в действии

Как формула авторитета проявляется в жизни

Путеводитель по авторитету

Как замечать авторитет в других – первый шаг к тому, чтобы найти его в себе

Руководство по определению авторитета

Вопросы на наличие знания (логоса)

Вопросы на наличие цели (этоса)

Вопросы на наличие страстности (пафоса)

Как справиться с волнением

Часть I Семь принципов авторитета

Принцип 1: Познайте себя

Как обрести внутреннюю силу и устойчивость

Ваш внутренний компас

Делать: вес в авторитете

Цените гравитацию

Чувствуйте: найдите «свой север»

Переместите свои мысли в живот

Думайте: внутренний рулевой

Голоса у вас в голове

Критик и коуч

Принцип 1: набор инструментов для познания себя

Принцип 2: Научите окружающих отношению к себе

Как найти баланс между статусом и отношениями, чтобы вызывать уважение и симпатию

Сила профессиональной надежности

Шкала «статус – отношения»

Статус или отношения?

Сделайте свой стиль гибким

Архетипы: четыре инструмента для профессиональной надежности

В чем разница?

Как добавить в свой стиль статуса (Король/Королева и Воин)

Как добавить в свой стиль отношений (Опекун и Созидатель)

Зона растяжения

Заранее проработайте свой стиль

Принцип 2: научите окружающих, как к вам относиться. Набор инструментов

Принцип 3: Найдите свой голос

Как оригинально и ясно излагать свои мысли

Найдите свое звучание: искусство осмысления

Знайте свои недостатки

Сначала – субстанция, затем – оболочка

Хорошая речь обманчива

Краткость – это хорошо

Фразы – это хорошо, абзацы – это плохо

Искусство запланированной непринужденности

Принцип 3: найдите свой голос. Набор инструментов

Принцип 4: Говорите так, чтобы вас слушали

Как говорить ярко, убедительно и интересно

Помощники авторитета: тон, пауза и темп

Как добиться желаемого тона голоса

Сила паузы

Паузы и ключевые фразы

Темп

Заставьте слова работать

Принцип 4: говорите так, чтобы другие слушали. Набор инструментов

Принцип 5: Завоевывайте умы и сердца

Как вдохновлять, увлекать и убеждать

Зажгите искру

Проблема профессионалов

Факты не говорят сами за себя

Комбинируйте разум и эмоции

Что чувствуете вы, чувствуют и они

Превратите свою речь в увлекательное путешествие

Структура сюжета

Как оказывать эмоциональное воздействие на аудиторию

Принцип 5: набор инструментов для завоевания умов и сердец

Принцип 6: Сохраняйте самообладание и гибкость ума

Как общаться с «трудными» людьми

Золотое правило

Познакомьтесь с гремлинами

1. Обвинитель

2. Соглашатель

3. Компьютер

4. Паникер

Конгруэнтный тип личности

Освободите себя. Пять свобод

Поставьте себя на место других: эмпатия и понимание

Эмпатия

Расширьте себя: стройте доверие и отношения

Наука расширения себя

Принцип 6: сохраняйте самообладание и гибкость ума. Набор инструментов

Принцип 7: Получайте результаты

Зеркало, сигнал, маневр успеха

Расчет времени – ключ к достижению результата

Система результатов – зеркало, сигнал, маневр авторитета

Намерение

Внимание – присутствие и концентрация

Результат: как соображать на ходу

Искусство быть в настоящем

Определите свою цель

Принцип 7: набор инструментов для получения результатов

Часть II Авторитет в действии

Презентации и выступления

Аудитория – ваш герой

Вложите в презентацию подарок

Подготовьтесь: продумайте содержание

Мечтатель: вдохновляйте себя

Реалист: организуйте себя

Критик: редактируйте

Соберитесь: как практиковаться

Совершенствуйте и записывайте

Пройдите свою речь

Будьте собственным коучем

Вперед: как чувствовать себя уверенно в день выступления

Обратный отсчет

Перед стартом

Совещания

Подготовьтесь

А действительно ли необходимо это совещание?

Подготовительное расследование

Соберитесь

Прибытие: произведите нужное впечатление

Приветствие: крепкое рукопожатие

Установление контакта

Сидите правильно

Вперед

Уважайте время

Основная часть: определите общую цель

Мыслите масштабно

Назовите проблемы

Сила активного слушания (Или не говорите, пока другие не замолчат)

Говорите отчетливо

Сила вопросов

Закругляйтесь

Уходите

Телефонные переговоры и телеконференции

Готовьтесь

Секрет радиофоничности голоса

Жестикуляция

Соберитесь

Будьте конкретными

Артикулируйте

Настройтесь на позитивный лад

Вперед

Излучайте доброжелательность

Представьте свою аудиторию

Встаньте

Начните с хорошего

Оставайтесь сфокусированными

Будьте экспрессивными

Заканчивайте на высокой ноте

Интервью и беседы

Будьте во всеоружии: как подготовиться

Исследовательский ритуал

«У меня есть мечта»: визуализируйте успех

Вопросы, вопросы

Продумайте ответы

Совершенствуйтесь: практика, практика и еще раз практика

Сидите правильно

Расчистите свой календарь

Не делайте из мухи слона

Прежде, чем открыть дверь

Вперед

Настройтесь

Слушайте

Выключите свою камеру

Перед камерой

Готовьтесь

Верьте в себя и в то, что вы говорите

Как подготовить содержание

Практические рекомендации

Внимание

Вперед!

Сияние в эфире

Будьте собой

Видеоконференции

Заключение: Падение вверх

Практика авторитета

Какую ценность вы представляете

Работайте с Каролиной

Слова благодарности

Об авторе