Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский, Александр Белановский

Влияние и власть. Беспроигрышные техники

От автора

Уважаемые читатели!

Книга «Влияние и власть» возникла благодаря моему шестнадцатилетнему опыту работы с людьми и опыту моих учеников. Только за последние 2 года через мои тренинги и тренинги, которые я вел в партнерстве, прошло уже более 10 000 человек. Ими заработано 110 миллионов рублей сверх основных доходов.

Я рекомендую вам читать книгу с блокнотом и ручкой. Выписывайте для себя то, что поможет вам внедрить в себя новые навыки и приобрести новые привычки. Не бойтесь делать пометки в самой книге. Это поможет вам лучше усвоить материал. А самое главное — выполняйте те задания, которые я для вас подготовил.

В написании этой книги принимал участие не только я. Хочу выразить благодарность своему личному помощнику Юлии Зверевой, вдохновителю Андрею Парабеллуму, редактору и копирайтеру Татьяне Леонидовне Васильевой, а также всем участникам моих тренингов и мероприятий, которые усваивают эту информацию и увеличивают свои личные доходы.

Лидерство

Глава первая

С чего начинается лидерство

В современном мире человек имеет доступ к информации практически из любой точки своего местонахождения. Благодаря Интернету информация обрушивается на людей огромным потоком на большой скорости. Сегодняшние дети даже не представляют, как можно жить без смартфонов, компьютеров, социальных сетей. А всего несколько лет назад люди и представить себе не могли, как поменяется их жизнь.

Давайте заглянем в прошлое, отмотав кинопленку жизни лет на сорок назад. На телевидении было всего два канала. Первый канал транслировался на всю страну и включал в себя различные информационные и развлекательные передачи. Второй канал передавал региональные новости и начинал свою работу только с 18 часов.

Если говорить о том времени, то телевизор можно было смотреть с 9-10 часов утра и до полдвенадцатого вечера. Ночь была предназначена для сна и продолжения потомства. И именно в это время мы с братом появились на свет. Это было время, когда запрет на просмотр мультфильмов казался катастрофой, потому что мультики показывали всего два раза в день по 5-10 минут.

Но уже в восьмидесятых годах количество каналов стало расти. И среди них был учебный канал, на котором шли кошмарно скучные учебные передачи. У меня не было ни друзей, ни знакомых, кто бы смотрел эти передачи. Единственным местом, где можно было получить нужную информацию, были библиотеки. Помимо книг и энциклопедий информационным потоком служили и журналы «Юный натуралист», «Наука и техника», «Турист».

С приходом Интернета жизнь засияла пестротой красок. Огромное количество информации льется бурной рекой. И в этом есть свои плюсы и минусы. Теперь люди не бегут в библиотеку, чтобы получить нужную информацию. Один клик мышки и несколько секунд дают доступ к любым знаниям.

Но в этом есть огромный минус. Если раньше, получая минимальное количество информации, человек успевал ее усвоить и внедрить, то сегодня усвоение и внедрение у каждой личности начало занимать значительно больше времени. Пытаясь изменить себя и получить от жизни как можно больше удовольствий, люди впихивают в себя массу информации, которая не приносит желаемых результатов.

Это происходит по одной простой причине. Для того чтобы изменить мышление, мировоззрение и привычки человека, поместив его в нужную среду, необходимо соблюсти временной баланс. Вспомните то, что вы умеете делать очень хорошо. Сколько вы этому учились? Конечно, каждый шел со своей скоростью: кто-то бежал, кто-то плелся, но это не происходило быстро.

Взять, например, управление автомобилем. Только не рассказывайте мне, что вы научились ездить за три дня. Проехать сто метров и врезаться в столб — это не езда. Несколько лет назад такая поездка обошлась мне шестью швами на лице, переломом пальца и серьезной травмой колена. С тех пор у меня пропало желание управлять транспортными средствами, потому что я понял одну главную вещь: жать на педали — не значит управлять.

И я нашел для себя другое увлечение. Я занялся бизнесом. Но и здесь не все было гладко, как хотелось. Серьезных денег в нашей семье никогда не было. Мама воспитывала нас с братом одна, и единственным путешествием для нас были поездки к бабушке в деревню. Жизнь от зарплаты до зарплаты казалась грустной, поэтому каникулы плавно переходили в подработку на местной птицефабрике.

Получая по 10 копеек за каждый сколоченный ящик, мы с братом смогли купить себе магнитофон. Ни о каких джинсах и кроссовках в то время речи не шло — эти вещи не продавались в обычных магазинах. Окончив московский геологоразведочный институт, я тоже не стал сказочно богатым человеком. Полученные знания не приносили желаемых доходов. Это было время лихих девяностых.

И именно в это время в один прекрасный момент у меня появился знакомый, который предложил мне устанавливать в офисах Москвы мини-АТС, научил это делать. Вот тогда я впервые в жизни почувствовал вкус денег. Один день работы приносил мне доход в 300–400 долларов. Для меня это были огромные деньги, и я понял, что наемная работа не сильно интересная.

В свободное от работы время я занимался дома компьютерной графикой. Однажды, устанавливая мини-АТС в одной компании, я предложил руководству делать для них рекламные объявления. К моему удивлению, предложение было принято, и я погрузился в различные проекты пиар-акций для крупнейших московских развлекательных учреждений.

Все было хорошо, пока не произошел пожар в офисе, который принадлежал мне и моему партнеру. Сгорело все оборудование, фактически мы потеряли все. И тогда я понял, что одиночный бизнес — это не бизнес. Нужно сделать так, чтобы бизнес не зависел от стен и оборудования, главное, чтобы были люди.

Вот тогда и начался этот процесс нахождения, воспитания, мотивации людей. Более 16 лет я занимался подбором и мотивацией персонала. Я делал из обычных сотрудников руководителей филиалов, начальников, директоров. Моя работа была похожа на работу гончара, который из куска глины изготавливает красивую керамику.

Из людей, которые приходили работать продавцами, курьерами, секретарями, я воспитывал руководителей, способных вести за собой людей, способных сделать так, чтобы другие люди начинали им подчиняться, начинали делать то, что нужно руководителям. Но я, как и все обычные люди, не все делал правильно и допускал ошибки. Через мои руки прошли тысячи людей, и не все из них стали генеральными директорами.

На процесс воспитания лидеров я потратил 16 лет своей жизни. За это время не только было открыто около тридцати филиалов, но и была разработана система, ведущая к увеличению дохода. Воспользовавшись ею, вы начнете реально притягивать к себе деньги. На сегодня моей системой пользуется огромное количество руководителей. Это реально работает.

Создать в одиночку серьезную структуру, которая будет зарабатывать вам огромные деньги, невозможно. Для этого нужна команда единомышленников, в создании которой вам помогут лидерские качества. Лидерами не рождаются, лидерами становятся. Я научу вас таким качествам, благодаря которым окружающие люди начнут потихонечку к вам притягиваться и помогать зарабатывать деньги.

Каждый сможет обрести эти лидерские качества и получить для себя то, что хочет. Это могут быть не только деньги. Кто-то получит здоровье, кто-то любовь, кто-то новые отношения. Но в любом случае положительный исход дела всегда решают лидерские качества. За 16 лет, которые я посвятил подбору и мотивации сотрудников, я сделал три открытия.

Первое открытие: лидерство не заложено в человека с рождения, оно выращивается.

Многие верят в сказку, что лидером надо быть изначально, что всем не дано управлять людьми, должны быть еще и подчиненные. Вся эта сказка — полный бред. Лидеров можно вырастить. Лидерство не падает на вас, как чемодан с деньгами, и не прилипает к вашей попе, как банный лист, оно выращивается и воспитывается. Это целый процесс.

Лидерство — это процесс воспитания в себе определенных качеств, в котором отсутствие хотя бы одного качества резко снижает ваш потенциал как лидера, резко снижает возможность управлять другими людьми. Поэтому надо сделать так, чтобы эти качества в вас были воспитаны.

Выращенное лидерство способно перевести вас на принципиально новый уровень, способно ввести вас в принципиально другое окружение. Самое главное, что на этом новом уровне вы увидите, как жизнь категорически отличается от той, к которой вы привыкли. Это будут принципиально другие доходы, принципиально другие запросы, принципиально другой уровень жизни.

Лидерство — это не результат однократного усилия, это внедрение в себя привычек. И именно комплекс привычек доводит человека до нужного ему результата.

Второе открытие: лидерство не статично. Необходимо постоянно развиваться.

Есть люди, которые моментально зарабатывают большие суммы денег, но так же моментально их теряют. Другие люди к своему богатству идут постепенно, они развиваются и приумножают свои доходы. То же самое происходит и с лидерством.

Вы должны больше работать над собой, этим вы привлечете в свою жизнь больше счастья, любви и преданности. Обладая лидерскими качествами, человек притягивает к себе не только деньги, но и вкусняшки жизни.

Третье открытие: лидерство — это превентивные меры созидания. Это внедрение в себя навыков и последующие действия на опережение.

Человек заранее готовится стать авторитетом в какой-то нише. Это может быть ежедневное написание одной статьи, которая отправляется на издание по соответствующей тематике.

По своему опыту могу сказать, что сначала от статей все отказываются, потом начинают принимать единицы, а после за этими статьями образовывается очередь. И как только ваши статьи начинают расходиться, как горячие пирожки, вас начинают считать экспертом вашего дела, к вам начинают обращаться как к специалисту высшего класса. И это происходит благодаря тем статьям, которые вы начали писать заранее, предвидя ход событий.

Однажды в детстве я узнал одну очень странную вещь. Мои одноклассники записались в бассейн, чтобы научиться плавать. И прежде чем их допустили до воды, им пришлось целый месяц заниматься в спортзале. Тогда я это воспринял как неправильные действия тренера. Спустя годы я понял, что это была подготовительная работа, которая помогла привить моим одноклассникам навыки пловцов.

Сегодня, прежде чем сделать приходящих ко мне на тренинги людей чуточку богаче, а некоторых из них даже неприлично богаче, я встраиваю в них навыки. И именно поэтому я рассказываю вам о лидерстве, о тех людях, на которых вы должны быть похожи. Вы должны внедрить в себя все их качества, привить себе их навыки и привычки, чтобы все ваши действия выполнялись автоматически.

На пути к лидерству первым делом обратите внимание на свой внешний вид. Ваш имидж — залог успеха. За вами никогда не пойдут люди, если вы будете плохо выглядеть. Это касается не только вашей одежды и прически, это касается и вашего каждодневного настроения. Вы должны излучать позитивную энергетику, а для этого окружите себя красивыми вещами. Удалите из своей жизни все, что является негативным.

Делитесь с окружающими вас людьми положительными эмоциями. Благодаря вашей позитивной энергетике они начнут верить в вашу прекрасную жизнь. И у них появится желание находиться рядом с вами, у них появится страсть окунуться в такую жизнь. Это и будет ваша команда. Ваши люди, которые на протяжении многих лет будут вам верны.

Необходимо непрерывно развиваться, в вашем обучении не должно быть остановок. Вы должны постоянно удивлять свое окружение, привлекая таким образом все больше и больше людей в свою команду. Интеллектуально развитые и интересные люди вызывают к себе повышенный интерес. Лидерство — это процесс. Если вы все время идете вперед, то за вами обязательно пойдут другие люди.

К сожалению, на сегодня мерилом успеха являются деньги. И если вы покажете остальным, что умеете не только зарабатывать, но и тратить, то толпа поклонников, готовых вам помогать зарабатывать еще больше денег, будет у ваших ног. Не прячьте свои накопления в чулок, вкладывайте их в недвижимость, в транспорт автомобильный или какой-то иной. Пусть люди видят вашу состоятельность.

Все, что вы делаете, вы должны делать красиво. Не заставлять себя вкалывать и принудительно пахать. Вы должны стать творцом. Весь ваш труд должен быть похож на произведение искусства, глядя на которое ваше окружение начнет воспринимать вас как человека с большой буквы.

Но не надо забывать и о Большой Идее. Без нее лидерства нет вообще. Так же, как нет лидерства без подвигов, которые нужно учиться совершать. А весь свой опыт обязательно нужно кому-то передавать так, чтобы от этого люди начинали получать положительные результаты. Тогда доверие к вам возрастет с большей силой.

С одной стороны, все это выглядит легко и просто, с другой — это тяжелый и долгий путь. По оценкам большинства тренеров, а мои наработки это подтверждают, изменить мышление, мировоззрение и привычки человека, поместив его в определенную среду, за короткий срок просто невозможно. Это доказывает и реальная история.

В конце прошлого века один ученый физик залепил себе один глаз, а на второй приклеил монокль. Когда он смотрел сквозь эту линзу, все переворачивалось с ног на голову, то, что находилось внизу, оказывалось наверху. Так он прожил восемь дней. В первый день сумасшедший физик практически не мог двигаться и был полностью лишен ориентации.

К восьмому дню кое-какая ориентация появилась, но он не смог больше выдерживать такое испытание и снял с себя линзу. К удивлению, произошла очень страшная вещь — физик полностью потерял ориентацию, и несколько дней его организм возвращался в норму. От начала опыта до восстановления опорно-двигательного аппарата в итоге ушло двадцать дней.

Получается, человек начал что-то делать, внедрять, начал привыкать, но не доделал и все бросил. И, что самое интересное, он потратил еще столько же времени на то, чтобы вернуться в нулевую точку — в то состояние, в котором был. От такого эксперимента мозг просто взорвался, не смог выдержать издевательства потому, что человек находится не там, откуда начал, но и не там, куда хотел прийти.

Но на этом история не закончилась, и в начале этого века уже два других физика, не менее сумасшедших, решили довести это дело до конца. Они не стали проводить на себе эксперименты, а наняли какого-то человека, надели ему перевернутые очки и не разрешили их снимать. И парадокс! Через 30 дней у этого человека пришли в норму все его функции организма.

Несмотря на то что мир был перевернутым, организм полностью нормально функционировал. И на это потребовалось порядка месяца. Как только это произошло, с него сняли эти очки. Мозг подопытного человека опять взорвался, и он снова потерял ориентацию. Но процесс адаптации занял меньше времени.

Эти два физика проводили свои опыты до тех пор, пока в итоге не произошла забавная ситуация. Когда на человека надевали очки, не говоря ему, какие, то его мозг настолько быстро начинал переключаться в действительности, что подопытному стало абсолютно все равно, в каких очках ходить.

Из этой истории можно сделать вывод, что любое новое дело нужно делать не меньше 30 дней, внедряя в себя новые навыки и приобретая новые привычки. Иначе только будет хуже. Это как секс, не доводящий до оргазма. Повторяющиеся из раза в раз такие половые акты сводят человека с ума, от одного только слова «секс» этот человек приходит в бешенство.

Это не приводит ни к чему хорошему, а только развивает комплекс неполноценности. Поэтому себя нужно менять и ломать до конца, а не бросать начатое дело на полпути. Это совет для тех, кто хочет стать тупобогатыми. А кто выбирает нишу умнобедных, может не париться по этому поводу, потому что перемена самого себя обостряется еще и мнением окружающих. Слабые люди этого не переживут.

Домашнее задание

В этой книге я буду давать вам домашние задания. Моя задача сделать так, чтобы вы не только запоминали какие-то вещи, но и внедряли, применяли эти знания. Если вы будете делать упражнения ежедневно, то вы однозначно получите результат.

Задание № 1:

Найдите толстую цветную нитку или шнурок и повяжите себе на левое запястье. Этот шнурок вы должны сохранить до конца прочтения книги, пока не дочитаете последнюю главу. Это будет для вас определенным сигналом о том, что прерывать чтение книги нельзя. Для тех, кто в бронепоезде, поясняю: ваша постоянная работа не является причиной не читать книгу.

Далее вы должны найти человека, который согласится проверять ваши домашние задания. Если этот человек обнаружит хоть одно невыполненное задание, то вы должны будете дать ему значительную для вас сумму денег или сделать для него что-то такое, что будет вызывать у вас неприятные чувства. Наказание для вас — это идеальный вариант, чтобы вы получили результаты.

Другими словами, вы должны найти себе контролера, который будет следить за тем, чтобы вы продолжали работать и выполнять задания. На выполнение каждого задания должен стоять дедлайн. Если вы нарушите эти правила, то сами себя и накажете. Наказание должно быть для вас болезненным, а человек, которого вы выберете контролером — принципиальным. Иначе игра не стоит свеч.

Задание № 2:

Запишите видео, на котором вы назовете свое имя, покажете привязанный к запястью шнурок и обозначите себе контролера и наказание в случае невыполнения домашних заданий. Эту запись нужно будет выложить в своих социальных сетях.

Стать лидером за 30 дней невозможно. За это время можно только привить себе навыки и привычки. Вся суть не в том, чтобы знать, а в том, чтобы начать делать. Имея привычки, вы начинаете все делать на автомате. Когда вы записываете видео, это является дополнительным молоточком, который вбивает в вас гвоздики-навыки. Записывать видео и смотреть на себя со стороны — очень сильный инструмент.

Задание № 3:

Заведите тетрадь, в которой будете писать всю дополнительную прибыль, которую вы получили благодаря приобретению новых навыков и привычек.

Задание № 4:

Закончите три фразы:

Мое первое определение лидера включает в себя…

Чтобы стать лидером, я должен развить имеющиеся у меня качества…

Сегодня, для того чтобы стать лидером, я должен сделать одно ключевое действие…

Задание № 5:

Сделайте это ключевое действие. Оно не обязательно должно принести результат. Главное, что вы начнете что-то делать.

Задание № 6:

Снимите видео, в котором вы проговариваете фразы:

Мое первое определение лидера включает в себя…

Чтобы стать лидером, я должен развить имеющиеся у меня качества…

Сегодня, для того чтобы стать лидером, я сделаю одно действие, которое считаю наиболее важным…

Задание № 7:

Перед сном напишите в своей тетради 5 вариантов ответа на вопрос:

Что произойдет со мной, когда я стану лидером?

Утром, как только вы проснетесь и увидите на запястье цветной шнурок, заново возьмите тетрадь и ответьте на вопрос:

Что произойдет со мной, когда я стану лидером?

Возможно, что утром вам в голову придут свежие мысли.

Снимая видео и записывая свои мысли в тетрадь, вы начнете внедрять в себя навыки. Этого можно и не делать, ведь об этом никто не узнает, кроме вас. Но в таком случае не будет того эффекта, который должен быть. Вы останетесь тем, кем являетесь сейчас, и в вашей жизни ничего хорошего не произойдет. Все останется на прежнем уровне.

Глава вторая

Замкнутый круг, или как стать победителем в схватке с самим собой

Основным достоинством лидеров является умение воодушевлять людей образом будущего. Но как стать таким человеком, за которым будут идти другие? Как научиться управлять людьми, которые с радостью будут зарабатывать вам деньги? Как научиться создавать привлекающие образы будущего? Чтобы найти ответы на все эти вопросы, нужно прежде всего начать с самого себя.

Лидерство начинается с себя, так же, как строительство дома начинается с фундамента. Без хорошего фундамента вашему жилищу будет грозить опасность. А без хороших лидерских качеств вы не сможете вдохновить людей вокруг себя на великие свершения, и ваш коллектив развалится при первых же проблемах.

Если вы хотите вести за собой людей, но на сегодня эти люди идут за вами неохотно или количество преданных вам людей мало и вы хотите его увеличить, то для начала вам необходимо сломать свое мировоззрение. Перестроив понимание жизни, вы научитесь вести за собой людей и станете для них образцом, эталоном лидерства.

Посмотрите на себя со стороны. Осознание себя поможет вам развиваться, и тем самым вы превратите в действия такие слова, как самоуважение, самомотивация, саморазвитие. Я очень часто на тренингах ссылаюсь на пирамиду Маслоу, которая включает в себя базовые потребности. И главной потребностью человека в этой пирамиде является именно саморазвитие.

Все начинается с животных инстинктов, которые ведут к выживанию. Каждый человек прежде всего нуждается в питании, безопасности и принадлежности к обществу, самец ищет самку, а самка выбирает самца для продолжения рода. Если сравнивать современный мир с далеким прошлым, то перед людьми не стоят так остро задачи безопасности, питания и размножения, как это было раньше.

Современный мир сильно изменился. Человек не ходит в лес с копьем, чтобы добыть пищу, не прячется от крупных хищников, дабы не стать жертвой. Но большинство людей до сих пор ставят во главу угла именно эти принципы, несмотря на то что у них появилось много дополнительных задач, которые они стараются не замечать.

Именно эти дополнительные задачи делают человека человеком. Людям нужны похвала, признание в обществе, получение какого-либо социального статуса, хороший заработок, дающий чувство уверенности в завтрашнем дне и понимание, что они не хуже других. Все это в комплексе делает человека счастливым. Перед животными не стоит задача обретения счастья. И в этом наше кардинальное отличие.

Не ограничивая себя только животными инстинктами, человек поднимается вверх в пирамиде потребностей. Он хочет учиться, хочет быть богаче и саморазвиваться. Лидерам необходимо саморазвитие, необходимо движение вперед. Это отличает их от других людей. И вы должны этому научиться.

Ежедневно люди получают от общества огромное количество ненужной информации. Уличная реклама, телевидение, газеты, Интернет отводят вопрос самореализации на второй план. Со всех сторон идет информация о распродажах, о политических акциях, о том, что надо быть здоровыми, иметь большую грудь и размеры 90-60-90.

Люди начинают все это впитывать в себя, вместо того чтобы сосредоточиться на делах, ради которых пришли в этот мир. Эта информация заставляет людей отвлекаться от того, что в этом мире нужно не просто жить, нужно становиться кем-то и оставлять хоть что-то своим потомкам. Все превращается в однородную серую массу, которая тормозит и не приносит большого удовольствия.

Общество начинает думать о том, что надо быть как все, и старается быть похожим на внешнее окружение. Такая система жизни является огромным барьером. Внешний шум отвлекает от главного предназначения в жизни — быть человеком. И эту систему в вас внедряют те, кому нужны ваши силы и ваши деньги. А деньги нужны всем, поэтому отовсюду слышно о каких-то новинках, которые вы обязательно должны приобрести или попробовать.

И вы начинаете искать эти новинки.

Любому государству выгодно, чтобы 90 % населения принадлежало к серой массе, из которой можно делать все что угодно. Внешний мир зомбирует людей, чтобы получить взамен их деньги и силы. Но каждый человек достоин большего, чем просто работать на кого-то, искренне подчиняться корпоративным правилам и зарабатывать кому-то деньги.

Когда вы пытаетесь убежать от внешнего шума куда-нибудь далеко в горы, на рыбалку или на необитаемый остров и оказываетесь в местах, лишенных сотовой связи, то уже через сутки начинаете испытывать информационную зависимость. Информационный голод заставляет вас думать о том, что происходит дома. Хотите вы этого или нет, но такая система специально внедряется внешним миром.

И моя задача — научить вас ломать эту систему, чтобы вы перестали зависеть от внешних вещей и занялись в первую очередь собой, изучили себя.

Сядьте удобно в кресло, расслабьтесь и попробуйте вычеркнуть всю информацию извне. Вычеркните ту информацию, в которой хотят ваших денег и пытаются вас отвлечь от проблем в стране, чтобы вы лучше работали. Когда вы это сделаете, то увидите ценную информацию, которая в вас влилась и которую вы можете сегодня применить себе на пользу. Но, к сожалению, такой информации, которую вы сможете применить себе на пользу, может и не оказаться в вашей голове.

Процесс становления лидера — это процесс морального выздоровления. Но процесс выздоровления никогда не проходит быстро. Представьте, что каждая глава этой книги — это чудотворная таблетка. Но через полчаса после ее принятия вам легче не станет. И прямо сегодня у вас третий глаз не вырастет. С этой книгой вы начнете ломать себя, с ней вы будете ориентированы на самомотивацию, на самоосознание, саморазвитие, самопомощь, самоуважение.

Недавно я читал книгу «Искусство войны» Сунь-Цзы. Советую вам тоже ее прочесть. Главная мысль заключается в том, что задача самурая, военачальника — сначала победить и только потом вступить в бой. Дело в том что перед боем самураи долго тренируются, они сначала планируют битву и только потом в нее ввязываются.

Вы должны понять, что если вы не планируете битву и ввязываетесь в нее, то вы уже проигравший. С этой книгой вы затеваете бой с самим собой. Это сложный бой. Сложный прежде всего потому, что вы начинаете воевать против себя. Вам будет тяжело и некомфортно еще и потому, что ваше окружение будет против этой войны. Победителями станут только сильные личности.

Если вы не верите в свои силы, но очень сильно хотите победить в этой схватке, то положитесь на мой опыт и знания. Самурай никогда не нападает со спины. Он заранее предупреждает противника о своем желании вступить с ним в бой и даже дает время подготовиться к поединку. Я подготовлю вас к поединку против самого себя и сделаю вас победителем. Но вы мне в этом должны помочь.

Бой внутри себя есть внутренний цикл. Ваши мысли влияют на ваши чувства. Ваши чувства влияют на ваше поведение. Ваше поведение влияет на ваши мысли. Это какой-то замкнутый круг. И сначала кажется, что выхода из него не существует. Но из любой ситуации всегда есть выход. В первую очередь нужно изменить свои мысли. От этого изменятся наши чувства, а от перемены чувств изменятся ваши действия.

Война против себя сложна тем, что воевать приходится не только с самим собой, но и с окружением. И вот как раз бой с окружением в этой войне называется внешним циклом. То, что происходит вокруг вас, поведение вашего окружения влияет на ваши мысли. Ваши мысли влияют на ваши действия и слова. Ваши действия и слова влияют на мысли окружающих. А мысли окружающих влияют на их действия.

Я говорил, что бой будет сложным. Два замкнутых круга душат вас так, как змея оплетает кольцами своего длинного тела свою жертву. Но сама природа дает подсказку. Змея приступает к трапезе только тогда, когда сопротивление жертвы стихает. Тогда змея ослабляет свои тугие кольца.

Вывод напрашивается сам собой. Жертва, попав в змеиные объятия, думает о том, что ее дни сочтены, и перестает бороться.

Змея, чувствуя ее расслабление, думает о том, что ее добыча отреклась от жизни, и приступает к трапезе. Другими словами, если вы не хотите быть съеденными, никогда не переставайте бороться за свою жизнь. Силы приходят на последнем издыхании. Приведу пример из своей жизни.

Я, как и вы, зависим от окружения, от того, как мыслит это окружение. В детстве мне мама говорила, что в розетку лазить нельзя. Я этого никогда не делал, но начал думать, что этого делать нельзя. Мои мысли повлияли на мои действия. Я подумал, что лазить в розетку нельзя, и не стал этого делать. Мои действия повлияли на мысли моей мамы. Я не лазил в розетку, мама подумала, что я понял, и перестала мне об этом говорить.

В основе вашего лидерства, в основе притяжения к вам окружения лежит ваше мышление. Своими мыслями вы меняете сами себя и меняете свое окружение. Поменять свое мышление — непростая задача, которую нелегко выполнить. Если вы все будете делать правильно, то результат будет налицо, но не сразу. На это потребуется не менее 30 дней.

Действия окружающих влияют на ваше мышление. Ваши мысли влияют на ваши дела. Ваши дела влияют на мысли окружающих. А мысли окружающих влияют на их дела.

Когда вы живете в кругу людей, говорящих вам, что деньги не главное, а все богатые — уроды, то вы начинаете думать, что это действительно так. Вы думаете, что всех денег не заработаешь, а купить квартиру за пять миллионов рублей просто нереально. Исходя из этого вы не пытаетесь изменить свою работу и продолжаете работать слесарем на автобазе за 15 000 рублей. Общаясь с людьми, зарабатывающими 15 000 рублей, вы продолжаете слышать от них, что всех денег не заработаешь.

Но может быть и другая история, когда окружающие вам говорят, что 300 000 рублей, которые вы зарабатываете, — это не деньги, и вы должны зарабатывать в 5–6 раз больше. Постоянно слыша такие слова, вы начинаете предпринимать какие-то действия, которые дают вам возможность зарабатывать хотя бы в два раза больше.

Ваши дела начинают влиять на мысли окружающих людей, и эти люди говорят: «Да ты крут, ты молодец, идешь в правильном направлении». Те, кто смотрит на вас снизу, начинают идти за вами. Они начинают думать, что если вы это смогли, то у них тоже получится и вы этому их обязательно научите.

Если вы стремитесь к лидерству, ваша задача — сделать так, чтобы мысли окружающих людей приводили их к действиям, которые интересны и выгодны вам. Эти процессы не быстрые и в какой-то мере незаметные. Они постепенны. Я говорю об этом людям, которые надеются на то, что уже завтра, а лучше сегодня вечером, у них изменится жизнь.

Весь этот процесс начинается со взлома себя, с самопознания. Это есть превентивные меры, о которых я уже говорил. Превентивные меры — это привычка, это действие, которое вы делаете до того, как оно понадобится. Если вы хотите похудеть, то приобретение привычки питаться по часам четыре раза в день, употребляя по 200 ккал, приведет вас к тому, что вы начнете питаться до того момента, как проголодаетесь.

Почему так происходит? Когда человек питается 1–2 раза в день, то в момент ощущения голода он сметает со стола все подряд, иногда не обращая внимания на качество и количество продуктов. От такого принятия пищи у кого-то возникают проблемы с весом, у кого-то — с перевариванием пищи.

Если вы питаетесь каждые три часа по чуть-чуть, несмотря на то, хочется вам есть или нет, то получается так, что в течение дня вы принимаете пищи ровно столько, сколько требуется вашему организму. В итоге лишний вес не набирается. Это система превентивных мер, когда вы заранее едите понемногу, чтобы потом не переесть.

Такие же превентивные меры нужно применять и в отдыхе. Честно признаться, даже я не соблюдаю это на 100 %, хотя стараюсь к этому идти. Приучив себя к этой системе, вы увидите, что ваша продуктивность начнет расти. Я это проверил на себе.

Отдыхать надо тогда, когда еще не устал.

Есть люди, которые являются трудоголиками. Они одержимы работой как средством достижения признания и успеха любой ценой. Но такая работа до хорошего не доводит. Через какое-то время «работа любой ценой» превращается в различные болезни. Чтобы не доводить себя до момента, когда ваша продуктивность упадет из-за потери здоровья, надо соблюдать определенные правила.

Возьмите себе за правило работать 1,5 часа. Дальше делайте себе перерыв 20 минут, во время которого можете посмотреть телевизор, сходить погулять на улицу или приготовить обед. Главное, чтобы в голове была информация, не связанная с работой. Мозгу требуется перезагрузка.

Парадоксально, но при таких условиях работоспособность увеличивается в несколько раз, потому что в течение дня вы отдыхаете несколько раз. Если вы будете отдыхать превентивно, не тогда, когда хочется, то получите очень крутой заряд энергии.

У меня был друг Сергей, работал врачом. К сожалению, он погиб, но успел научить меня одной «фишке». При сильной усталости надо спать 20–25 минут, но не более. Если продолжительность сна увеличить, то сон становится глубоким, а состояние организма — разбитым. Если спать не более 25 минут, то просыпаться будет тяжело, зато последующие 3–4 часа состояние — как огурчик.

Превентивных мер может быть очень много. Это и ежедневное написание статей, которые сегодня вроде бы никому не нужны. Но это не значит, что их не надо писать. Это может быть изучение вопросов рекламы, маркетинга, чтобы в момент снижения клиентуры их можно было применить.

Система превентивных действий превращает человека в лидера. Она повышает его продуктивность. Привыкая к превентивным мерам, вы становитесь примером для всех о стальных людей. Вы должны начать это делать, чтобы стать настоящим лидером.

Когда научитесь действовать превентивно, делать что-то заранее, до того, как это понадобится, то 90 % людей станут считать это магией. Для них вы будете человеком с другой планеты. Они как гномы, вышедшие из-под земли, не будут понимать, как светит солнце, почему идет снег, а трава зеленеет, потому что в подземелье всегда темно и сыро. Для них это реальная магия.

Но вы должны начать осваивать эту технику и ни в коем разе не прекращать это делать. На ее освоение потребуется не менее 30 дней. Вы должны прогнозировать, что примерно вам понадобится, и делать это заранее. Если вы хотите поменять работу, то вам понадобятся какие-то кейсы. Создавая кейсы сегодня, вы будете иметь классные козыри при устройстве на работу к новому работодателю.

Если хотите стать бизнесменом, то вам необходимо заняться открытием ООО или ИП, поиском бухгалтера и начать узнавать всю информацию. Когда будете знать все об открытии бизнеса, на само открытие у вас уйдет вначале всего два часа и два часа через две недели. Но если вы этого не знаете, то начинает казаться, что это нереально трудно.

Превентивные меры вы должны принимать осознанно и намеренно. Вы должны быть заранее готовы к бою с самим собой. Должны выйти победителем из этой схватки. Лидеры никогда не действуют наобум. Они продумывают действия. Именно поэтому кажется, что они почему-то всегда выигрывают. Но лидеры выигрывают не почему-то, а потому что они к этому готовы.

Взлом той системы, которая мешает жить, победа над самим собой начинается именно с превентивных мер. Ваша задача — перестать уподобляться голодающим и хватать пищу без разбора. Начните питаться правильно и по часам. Ваша задача — не уподобляться тем, кто работает, пока не иссякнут силы, и падает замертво. Начинайте отдыхать превентивно, чтобы силы не покидали вас и вы оставались энергичными всегда.

Домашнее задание

Задание № 1

Закончите предложение пятью вариантами, где превентивные меры будут важны лично для вас.

Мои самые главные превентивные меры на пути к лидерству — это…

Затем напишите пять вариантов ответов, чтобы закончить следующее предложение.

Чтобы внедрить в себя эти элементы, эти превентивные меры, я ежедневно буду…

Пример: для того чтобы похудеть, я буду есть не более 1500 ккал. Исходя из этого, я должен делать превентивную меру — питаться по часам. Для того чтобы питаться по часам, я должен каждое утро готовить себе 5 баночек с едой не более 300 ккал в каждой и носить их с собой везде. Так я буду съедать не более 1500 ккал в день.

Закончите третье предложение.

Прямо сегодня я сделаю самое важное…

Самое главное, чтобы сегодня вы это сделали. Пример: приготовлю 5 баночек для еды и поставлю варить курицу.

Каждый читатель пишет свои превентивные меры. Этим вы прививаете себе определенный навык.

Задание № 2

Запишите на видео главные превентивные меры и те действия, которые вы совершаете. Возьмите свою тетрадь, напишите перед сном фразу и закончите ее:

Когда я стану лидером и привыкну к превентивным мерам, я получу…

Дальше пишите 5 выгод, которые получите от этого. Вы должны написать 5 выгод перед сном и 5 выгод, как только проснетесь. Вечерние выгоды могут отличаться от утренних. В любом случае, вы не должны их переписывать, а должны писать заново, чтобы ваш мозг это отработал.

Глава третья

Развилка трех дорог, или неизбежность стать лидером

Добрейшее время суток! Ну что, как дела? Проблемы уже начались? Те, о которых я предупреждал в самом начале. Ваш мозг уже выступил организатором саботажа? А ваше окружение пытается сопротивляться вашим изменениям? Все ищут причины, чтобы сказать вам, что это неправильно?

Если вы со своей стороны поддерживаете поиск причин, по которым вам не стоит что-то делать, продолжаете искать себе оправдания, то все закончится очень быстро. Я писал эту книгу не для вашего развлечения. Моя задача — изменить вашу жизнь, повысить уровень вашего благосостояния, а главное — привести вас к результату.

Когда люди не получают результатов после моих платных тренингов, я возвращаю им деньги. Возврат денег происходит только в том случае, если выполнены все домашние задания. К сожалению, я не смогу проверить выполнение ваших домашних заданий и возврат денег за стоимость книги не гарантирую. Контролировать себя вы будете сами. Если до сих пор вы еще не начали внедрять те вещи, о которых я успел рассказать, не надо ныть. Просто берите и делайте.

Через несколько дней кто-то заработает сто тысяч рублей на тех элементарных знаниях, которые я даю. Кто-то повысит свою стоимость в этом мире, и за ним пойдут люди. А кто-то будет продолжать ныть и скулить. Что вы будете делать, стоять на месте или продолжать развиваться — решать вам. Но просто так ничего не работает.

Я уже слышу, как некоторые начинают возмущаться. Как это писать видео, читая книгу? Очень просто. Книгу убираете в сторону, берете видеокамеру и начинаете снимать. Если в домашних заданиях написано сделать два видео, значит, должно быть два видео. Если надо написать пять фраз, значит, две фразы не прокатят. Если вы читаете эту книгу, чтобы получить результат, то просто начинайте делать.

В каждом человеке заложена неизбежность — быть лидером. Но почему-то 99 % людей пренебрегают этой неизбежностью. Вы когда-нибудь наблюдали, как выстраиваются красивые фигуры из домино? Но стоит одной костяшке упасть — и тут же красивая картинка оживает. Точно так же и в жизни. Внутри человека заложены определенные вещи. Затроньте одну из них — тут же, как в домино, начинается воздействие на все остальное.

Когда на свет появляется маленький человечек, он похож на чистый лист бумаги из школьной тетрадки, в который можно записать все что угодно. Помните, как в сказке Киплинга маленький Маугли попал в волчью стаю и вырос волком? Точно так же можно поселить новорожденного негритенка в семью чукчей, и через 15–20 лет из него вырастет чернокожий чукча.

В каждом человеке запрограммированы определенные вещи. Это как клеточки в школьной тетрадке. И вот в этих клеточках можно рисовать все что угодно. А художниками выступают окружающие люди, которые рисуют правильные, со своей точки зрения, картинки. Но в этих клеточках запрограммированы инстинкты самовыживания, размножения, добывания пищи.

Среди всех этих инстинктов есть очень главная вещь — потребность стать вожаком стаи, общества, племени. И каждый человек может добиться власти в своей социальной группе. С древних времен выигрывал всегда тот, кто сильнее, прав был тот, кто лидер. Но за последние сто лет этот закон нарушен. С точки зрения природы происходят неправильные вещи. И сегодня выживает не только сильнейший.

Тетрадные клеточки несут и функции получения удовольствия. И в современном мире на это работают огромные индустрии, которые заставляют людей думать, что они живут ради этих удовольствий. Множество людей тратят кучу времени и сил на то, чтобы выглядеть красиво и сексуально. Я знаю одну женщину, которая ежедневно просыпается на три часа раньше, чтобы привести себя в порядок. Ей сейчас 70 лет.

В тетрадных клетках спрятаны и функции избегания страха, и элементы здоровья. Все это заставляет каждого человека постоянно об этом думать, тратить кучу времени, делать какие-то приобретения. При рождении каждый человек имеет одинаковый набор таких функций, так же как одинаковы клетки в тетрадях.

Но когда каждый попадает в свою среду обитания, окружающие из него начинают лепить правильные фигуры, рисовать правильные рисунки, правильно заполнять клеточки, чтобы он выглядел красиво и сексуально, был здоровым и ездил на хорошем автомобиле. Но, к сожалению, это вредит лидерству. Становясь потребителем, человек забывает о главном своем предназначении.

Истинная ценность человека — это самосовершенствование, саморазвитие. Задача любого — вести за собой людей, клан, организацию, группу, семью. И только в этом случае вы всегда будете на высоте. Но вся эта энергия остается внутри вас, вы тратите ее на себя, на свою красоту, здоровье, удовольствия — и в результате не получаете ничего. Вы остаетесь наедине с самим собой.

Давайте немного пофантазируем. Представьте, что вы далеко-далеко от дома, на другом континенте, в джунглях, где вы не знаете никого и ничего. Вы попали в ситуацию, где вас в любой момент могут съесть заживо. Вам очень хочется вернуться домой, но вы не знаете, как. Признаки цивилизации отсутствуют, сотовая связь не работает, а из людей — только аборигены.

Но наличие людей не внушает спокойствия. Все они говорят на непонятном языке, танцуют вокруг костра и радуются жизни. Единственное, что вы можете понять, — так это то, что весь праздник посвящен вам. Мозг пытается разгадать его суть — вас принимают как гостя или просто хотят съесть. Мысль «Куда я попал?» не покидает вас ни на минуту.

После того как вас накормили непонятной едой и уложили спать в шалаше, вы опять подумали о доме. Быть диковинкой в диковинном лесу, конечно, прикольно, но остаться там навсегда желания не возникает. И вот тут просыпается старинный инстинкт — сплотить вокруг себя людей, сделать так, чтобы вам кто-то помог оттуда выбраться. Но как это сделать, если вы говорите на разных языках?

В мире существуют вещи, которые понятны всем. Когда вы улыбаетесь от души, делаете окружающим подарки, помогаете другим людям, то вас начинают понимать даже глухонемые. Если ваша единственная цель — выбраться из этой «дыры», но сами вы этого сделать не можете, то вы попытаетесь получить определенное расположение окружающих и стать среди них локальным лидером.

Создавая такую ситуацию, вы добиваетесь за счет этих людей того, чего хотите. И в этом вам помогают функции, заложенные в вас изначально. Их не нужно искать, они уже есть. Просто за много лет эти функции покрылись большим слоем пыли, и эту пыль надо смахнуть. А делать это вы будете за счет окружающих людей, среди которых станете мини-лидером.

Эти люди помогут вам добиться того, что хотите вы, а не они. Аборигены в зарослях джунглей хотят оставить вас у себя как красивую белокожую диковинку, но при этом помогают вам вернуться в цивилизованный мир. И заметьте, что добиваетесь вы этого не красивым маникюром, не отменным здоровьем, не получением удовольствий, а за счет лидерских качеств.

Получается, что в жизни серая пыль, маскирующая заложенный в вас инстинкт, отвлекает вас, заставляет тратить силы, энергию, деньги на то, что, по большому счету, не так важно. Это убивает лидерство. Убивает то, что помогает выживать. Мир навязывает человечеству удовольствия, которые делают людей рабами. Получая эти удовольствия от мира, вы перестаете быть лидерами и становитесь серым быдлом.

Я не призываю вас отказаться от комфортабельного автомобиля, из коттеджа переехать в хибару, а ресторанную еду променять на доширак. Все эти вещи важны и нужны. Но посмотрите на это с другой стороны. Все, что вы имеете, — это награда за ваш труд, за ваши силы, энергию, за ваше время. Вы это по праву заслужили. Но это не то, ради чего стоит жить. На это не надо тратить всю свою жизнь.

Жизнь надо тратить на окружающих людей. Если вы свою жизнь, свое время, свои силы, энергию тратите на окружающих людей, то вы всегда лидер. И эти люди всегда будут вам помогать достигать то, чего вы хотите. Все это происходит на подсознательном уровне. Но если вы начнете серьезно над этим задумываться, начнете понимать, насколько это важно, то сделаете огромный рывок к тому, чтобы стать не таким, как все.

Как только это произойдет, как только вы поставите барьеры перед потоком льющейся на вас ненужной информации, вы тут же станете в глазах других людей пусть мини, но лидером. Окружающие люди должны хотеть быть похожими на вас. Это есть цель, ради которой вы должны делать все свои дела.

Для того чтобы стать лидером, в первую очередь вы должны поменять свое мышление. Вы должны продумывать все, что вы делаете. Вы должны предвидеть, какую реальную пользу принесут завтра ваши действия. Если вы что-то делаете, чтобы кому-то понравиться и создать семью, то это отлично, просто замечательно.

Если ваши действия заставляют ваших последователей идти по вашему пути, вызывают у них желание быть похожими на вас, это здорово. Вы выбрали правильное направление в своей жизни. Если же ваши действия направлены только на получение вами удовольствий, то в итоге вы останетесь один, и у вашего окружения не возникнет желания быть всегда рядом с вами.

Люди никогда не пойдут за вами, если вы будете такими, как все. Это неинтересно. Такие никому не нужны. Вы должны думать, что вам будет выгодно, а только потом делать. Ваше мышление, кроме вас, никто не изменит. Когда вы начнете думать в этом направлении, то у вас начнется довольно серьезная ломка и с окружением, и внутри себя. И вам будет казаться, что все это неправильно.

Но как только вы задумаетесь над своими действиями, для чего вы это все делаете, то тут же уберется пелена с ваших глаз и вы начнете видеть четкие, ясные, понятные вещи. Неизбежность быть лидером заложена в каждом человеке. Помогите своим лидерским качествам вырваться наружу. Для достижения ваших целей существует три пути.

Первый путь достижения целей прямолинейный. Об этом пути я рассказываю практически на каждом тренинге. На этом пути 20 % людей умеют ставить цели и знают, к чему идут. Эти люди реально могут заработать все, что хотят. Остальные 80 % людей, в отличие от первых, цели ставить не умеют, но зато прекрасно идут от проблем. Они сами себе говорят, что никчемная жизнь им надоела, и бегут от этих проблем.

Это первый путь, достижение целей на котором идет в двух направлениях — или «к», или «от». Про него знают практически все, но автомобильных пробок на этой дороге почему-то не бывает. Это происходит, наверное, потому, что в жизни редко все идет по прямой. Помните, как в «Чародеях»:

— Видишь цель?

— Вижу.

— Веришь в себя?

— Верю.

— Тогда при через стену.

Но, к сожалению, в реальной жизни дорога редко бывает такой прямолинейной. И сделать правильные действия невозможно, если вы не понимаете, для чего все это надо. А ведь одно действие влечет за собой другое — точно так же, как падение костяшек в домино. И как правило, достижение поставленных задач идет скачкообразно. Это уже второй путь.

Сначала вы совершаете одно заранее продуманное действие, которое помогает сделать второе продуманное действие, потом это влечет за собой третье продуманное действие. Ну а на четвертом действии вы уже получаете то, что хотите. Многие люди сталкивались с этим как бы случайно. Но если это проанализировать, то можно увидеть, что практически все в этой жизни получается не прямолинейно, а скачками.

Третий путь — самый грамотный, качественный и безболезненный. Сначала нужно поставить перед собой следующий вопрос:

Какое условие я должен выполнить, чтобы мое желание, моя цель достигались автоматически?

Приведу пример. Вы хотите похудеть на 30 кг. Для начала задаете себе вопрос: какое условие вы должны выполнить, чтобы ваше похудение происходило автоматически? Размышления приводят вас к мысли, что эта цель может выполниться автоматически, если вы уедете на необитаемый остров или куда-нибудь в тайгу на все лето. Такие условия проживания будут заставлять вас бегать по лесу в поисках дров и еды, в результате вы по-любому похудеете.

Другой пример. Мне срочно нужно выучить иностранный язык. Задаю себе вопрос: какое условие я должен выполнить, чтобы максимально быстро выучить этот язык? Самый быстрый вариант — уехать в страну, где никто не говорит по-русски. И тогда у меня не будет выхода, и я в максимально быстрые сроки научусь говорить и понимать другой язык.

Это есть лидерский путь, когда вы учитесь неизбежности быть лидером, учитесь ставить себя в ситуации, в которых по-любому добьетесь желаемого результата. Это есть путь сжигания мостов. Это создание ситуации, в которой вы не можете не сделать чего-то. Благодаря этому пути живут все кредитные организации. Просто вы должны понять, как ставить себя в положение неизбежности. Каждый человек может добиться чего угодно, главное — правильно создать условия.

Домашнее задание

Задание № 1 «Бредогенератор»

Снимите пятиминутное видео, в котором вы будете рассуждать о вреде или пользе зеленого кофе. Вы должны красиво порассуждать на эту тему. Можете доказать, что этот кофе полезный. Можете доказать, что он вредный. Можете просто сравнить. Рассуждение должно быть красивое и интересное. Интересно должно быть всем.

Вопрос бредогенерации, вопрос умения красиво и интересно говорить на любую тему в течение какого-то времени является одним из нужных и полезных лидерских качеств.

Задание № 2

Закончите предложение пятью вариантами:

Самые главные действия, ведущие к неизбежности стать лидером, — это…

Запишите в тетради пять действий, которые приведут к неизбежности. Дальше вы должны написать:

Чтобы начать предпринимать эти действия, я ежедневно буду…

Прямо сегодня я сделаю…

Сегодня вечером перед сном, а завтра сразу как проснетесь, вы пишете:

Когда я научусь действиям, ведущим к неизбежности, я получу…

Далее вы пишете выгоды, которые получите. Снимите видео, в котором вы проговариваете все варианты. Каждый день перечитывайте то, что вы написали в предыдущие дни, и пересматривайте свои видео. Ваш организм начинает перестраиваться, а мышление — меняться.

Глава четвертая

Рычаги, увеличивающие силу лидерских качеств

Легенды Древней Греции рассказывают, что Архимед забывал о пище, подолгу не бывал в бане и готов был чертить везде. Однажды он соорудил систему блоков, с помощью которой один человек смог опустить на воду огромный корабль «Сиракосия». Конструированием рычага Архимед доказал, что малыми усилиями человек может делать большие дела.

Рычаги и блоки — это уникальная система, которая увеличивает силу в несколько раз. Если не понимать работу этой системы, то она кажется физически невозможной. Внедрив принцип работы рычагов и блоков в лидерство, вы заставляете окружающих думать о вас как о невероятно сильном человеке. Но и я, и вы — обычные люди.

Вы сможете достичь своих целей, стать лидером за счет небольших, но правильных усилий. И я помогу вам найти внутренние рычаги, которые перевернут вашу жизнь до неузнаваемости в хорошем смысле слова. Парадокс человеческого мышления заключается в том, что при выборе «измениться» или «умереть» люди не меняются. Множество примеров доказывают это.

Несколько лет назад я открывал филиал в Казахстане. Однажды по дороге в Алматы познакомился с попутчиком, жителем маленького городка, экология которого оставляла желать лучшего. Попутчик рассказал мне, что из-за экологии и климата его дети сильно болеют, родители не живут более пятидесяти лет, и врачи советуют уехать из этого города. Но он не верит в чудеса и продолжает жить как прежде.

Другой пример заставляет смотреть в глубь этой проблемы. У одной моей сотрудницы отец заболел сахарным диабетом. До сих пор не изобретены препараты для полного излечения этой болезни, но есть средства, которые облегчают жизнь. Необходимо только соблюдать предписания. Но пожилой человек не захотел этого делать и умер из-за своего упрямства.

Если вы посмотрите вокруг себя, то сможете найти подобные примеры. Наверняка ваши родители когда-нибудь говорили: «Перестань общаться с этим человеком. Он не доведет тебя до добра». А в ответ вы говорили или думали: «Я все равно буду с ним общаться, я люблю его, он классный. Ты ничего не понимаешь, мама». Это есть парадокс человеческого мышления, парадокс человеческого отношения к себе. Зачастую вы не ставите себя во главу угла.

Такие действия вы пытаетесь оправдать внешними обстоятельствами. Как тут бросишь курить в такой обстановке? Ну куда же я уеду из этого города? А с кем мне еще общаться, как не с ним? Этот парадокс сидит в каждом человеке в большей или меньшей степени. Когда стоит выбор — измениться к лучшему или причинить себе какой-то вред — вы почему-то выбираете вред.

А для меня такой выбор очевиден, потому что изменения — это бросить вызов себе. Вы можете бросать вызов другим. Но вызвать на дуэль себя вы не способны. Вам становится страшно, вы этого боитесь, потому что при таких обстоятельствах вы должны взять контроль над собственными действиями. Ох как тяжело быть надзирателем самого графа «Я»! Его всегда хочется пожалеть.

Умение брать контроль над собой однозначно влечет за собой умение контролировать других. Если вы умеете управлять собой, умеете делать правильный выбор, не ссылаясь на внешние обстоятельства, то это помогает вам управлять другими людьми и контролировать их действия. Учитесь выбирать жизнь и свободу для себя и не оставаться в загнивающем болоте.

Какие рычаги помогут поднять самого себя и сделать правильный выбор? Самые простые рычаги изменения себя — повторяющиеся действия, переходящие в привычки. Не секрет, что каждый человек является заложником своих привычек. Эти действия подобны ручейку. Сначала кажется, что маленький ручеек течет куда захочет. Но со временем он перерастает в большую реку с высокими берегами и собственным руслом. Русло направляет поток воды, а берега углубляют русло. И наступает момент, когда река не может свернуть с этого канала.

Привычки являются берегами большой реки и несут в себе как положительные, так и отрицательные воздействия. Суть этого процесса в том, чтобы приобрести правильные привычки и выгодно поставить их себе на службу. Задача «рычагов изменения себя» — не только направить эти привычки в правильное русло, но и углубить их.

Где исток изменения себя? Как зарождаются привычки? В большинстве случаев привычки берут свое начало в какой-то увлеченности. Сначала вам что-то просто нравится, и вы это делаете. Потом вы делаете это чаще, потому что так удобно. А после оно въедается в ваш мозг так, что вы начинаете делать это автоматически. Создание привычек — это дело не одного дня или одной недели. Это долгий процесс, который похож на превращение ручейка в реку. Но если вы понимаете основу, откуда и как они берутся, то, делая ежедневно одинаковые упражнения, вы начинаете анализировать свои действия и представлять себе, как это будет.

Вашими видео, упражнениями я вырабатываю в вас привычку анализировать свои действия. Я учу вас представлять и тут же применять свои действия, ведущие к успеху в будущем. Эта привычка развивается постепенно. Если вы серьезно подойдете к выполнению домашних заданий, которые я даю в этой книге, то уже через 30 дней в вас прорастет зерно изменения себя.

Начинать менять себя в нужном направлении надо маленькими шажками — так же, как река начинается с ручейка. Постепенно останавливайте и старые привычки, которые мешают вам креативить. Скажите себе «стоп», когда захотите что-то сделать как обычно. Измените свои действия и сделайте немного по-другому. Это может измененный маршрут домой, другая одежда или проведение досуга. Приучите мозг продумывать разные варианты.

Когда в космос стартует ракета, 95 % ее веса составляет топливо. Топливо лидерства — ваши привычки. Чтобы привить правильную привычку, потребуется много сил. Нужно постоянно себя заставлять делать определенные вещи. Это сложный процесс. Но тот, кто не остановится перед сложностями, через время взлетит, как космическая ракета.

Где вы видите себя в этом процессе — решать вам. Большинство людей остаются на земле, задрав к небу голову, и смотрят улетающим вслед. В очередной раз они упрутся в стену «не могу, не хочу, невозможно» и останутся в прежнем загоне. Другие же с помощью полученных знаний направят свою энергию в нужное русло и обретут рычаг, который поможет высоко взлететь.

Для того чтобы привить привычку, нужно научиться внедрять в свою жизнь определенные ритуалы. Начинать надо с малого. Научитесь вводить в свою жизнь мини-ритуалы — пробежка по утрам, зарядка, приготовление завтрака, написание пяти фраз утром. Со временем это превратится в привычку и будет вести вас в нужном направлении.

Утренний ритуал может относиться к чему угодно. Второй ритуал, который вы должны постепенно вводить, будет связан с вашим лидерством. Первые два часа активного дня посвятите обучению, общению с людьми, сбору новых контактов, вопросам создания своего окружения, мышления, мотивации. Главное — не заниматься в это время рутиной, лучше его посвятить развитию лидерских качеств.

Второй ритуал можно внедрять на работе. Рутина убивает мозг, поэтому время максимальной бодрости и заряженности энергией направляйте на его развитие. Мозг, как мышца, требует постоянного накачивания и развития. От перебирания бумаг и непонятной деятельности ему становится скучно, и работа ведется не в полную силу.

Домашнее задание

Задание № 1

Запишите видео по итогам прошедших дней. Проанализируйте дни, когда вы начали читать книгу и выполнять домашние задания. Не более чем за 10 минут расскажите, чем занимались, какие вещи осознали, что стало понятным. Расскажите о реальных результатах, оцените их.

В лидерстве результаты — это не только деньги. Это новые интересные знакомства и избавление от ненужных, приобретение материальных или нематериальных благ. Если вы говорите себе, что результатов нет, то этим убиваете желание мозга работать дальше. Когда вы признаетесь, что не способны ухватить за хвостик удачу, успех, то вы убиваете свой мозг.

Мозг питается похвалами. Похвала — это энергия. Когда мозг видит малюсенькие ничтожные результаты, он хочет идти вперед, хочет помогать вашему телу идти в направлении, в котором идете вы.

Задание № 2

Запишите фразы в тетради и озвучьте их на видео.

Самые главные привычки лидера — это… Напишите пять привычек.

Чтобы внедрить в себя эти привычки, я каждый день буду…

Напишите пять действий, которые вы будете делать каждый день.

Сегодня, прямо сейчас, я сделаю одно действие…

Вечером перед сном и утром, проснувшись, пишите:

Когда я стану лидером и приобрету правильные привычки, я получу от мира пять выгод…

Глава пятая

Энергия, творящая чудеса

Вы когда-нибудь задумывались над тем, что привлекает людей в лидерах? Что вызывает у окружающих страстное желание быть рядом с лидером, идти за ним, работать с ним? Людей привлекает сила и энергия. Окружающие всегда завидуют тем, у кого энергия плещется со всех сторон. Возникает простой вопрос. Где взять этот заряд бодрости, чтобы стать похожим на вечный двигатель?

Не секрет, что каждый человек заряжает свой организм во время сна и отдыха. Но почему-то одним хватает этой энергии на несколько часов, другие вечно живут в спящем режиме, а третьи бегают, как заведенные волчки. Сейчас я вам расскажу, как увеличить личную энергию, чтобы людям казалось, что внутри вас встроена непонятная батарейка. Я научу не только увеличивать энергию, но и управлять ею.

Когда вы идете к своей цели, нужно иметь промежуточные пункты, в которых вы будете заправлять свой организм. Если идти не останавливаясь, то можно сгореть дотла, так и не добравшись до конечной точки. К сожалению, пепел привлекает только криминалистов и пожарных. Остальные стараются обходить такие места. Поэтому такой вариант вам не подходит.

Путь к цели должен быть похож на автомобильное путешествие, в котором любой автомобиль требует не только заправку топливом, но и своевременный ремонт. Представьте, что ваш путь лежит от Владивостока до Москвы. Перед дальней дорогой машину нужно подготовить — поменять масло, фильтры, охлаждающую жидкость, проверить ходовку и т. д. После этого останется заправить полный бак бензином и тронуться в путь.

Но проехав определенное количество километров, автомобиль нужно будет заправить снова. Возможно, потребуется подкрутить какие-то гайки, чтобы избежать впоследствии аварии. Но может возникнуть и другая ситуация, когда из-за плохих дорог износятся какие-то детали, и автомобилю потребуется срочный ремонт.

Организм человека — это тот же механизм, который требует постоянного осмотра, ремонта и отдыха. Остановки на промежуточных пунктах на пути к цели похожи на заправочные станции и СТО. Здесь вы набираетесь сил и поправляете свое здоровье. Среднестатистический человек спит около 8 часов и бодрствует около 15–16 часов. Но помимо продолжительного сна нужно делать мини-перерывы для отдыха.

Максимальная эффективность работы длится около 1,5–2 часов. Далее начинается спад, и чтобы не доводить свое тело до изнеможения, необходимо сделать перерыв. Умейте сказать себе «стоп». Прервите свои дела примерно на 20 минут и займитесь чем-нибудь другим. Это время, когда можно выпить чашечку кофе, погулять с собакой, позвонить родителям или детям.

Вы должны учиться переключать мозг на другие дела. Переменки являются одной из составляющих правильного отдыха. Человек не может круглосуточно работать с максимальной эффективностью, потому что организм постоянно требует подзарядки. Поэтому необходимо один раз в 1,5–2 часа полностью менять вид деятельности.

Если вы будете игнорировать эту систему, не научитесь отключаться и перегружать свой мозг и весь организм в целом, то после двухчасовой работы ваша продуктивность будет становиться ниже. Вы столкнетесь с ситуацией, когда что-то хотите сделать, но у вас ничего не получается. Вы измучите свой организм, но это не принесет каких-то новых идей и продуктивных действий. Время будет потеряно зря.

К промежуточным станциям, на которых вы пополняете свою энергию, относится и питание. Диетологи советуют принимать пищу понемногу каждые 4 часа. Те, кто делают это 1–2 раза в день, неправильно заправляют свой организм. Они набивают свой желудок, и организм начинает тратить много энергии на переваривание пищи. Постоянные такие переполнения желудка приводят к сбою всего организма.

Конечно же, я соглашусь с тем, что есть жизненные обстоятельства, при которых не всегда можно заниматься вопросами качественного питания. Но к нему надо стремиться. Если после каждых 1,5–2 часов необходимо переключаться на другие дела и делать 20-ти минутные перерывы, то раз в 4 часа необходимо тратить 30 минут на принятие пищи.

Любой человек постоянно отвлекается на ненужные дела. Если вы хотите проверить почту, зайти в социальные сети, сделать звонок другу, то делайте это в двадцатиминутные перерывы. Этим вы экономите время и переключитесь на другие дела. Такой системой я начал пользоваться около года назад. Если говорить о днях отдыха, то ситуация у меня следующая.

В среднем хорошо и качественно я работаю примерно три дня. После начинается спад, и я устраиваю себе выходной. В этот день я могу поехать по магазинам, где-нибудь погулять или помогаю друзьям по вопросам, не касающимся бизнеса. Учитесь делать себе такие дни отдыха среди недели. Минимально раз в неделю посвящайте день только себе, своей семье.

Главное — в такой день не надо лежать дома на диване, сидеть за компьютером и пялиться в телевизор. В течение дня сделайте что-то полезное и нужное для себя — отдохните или переключитесь на другую работу. Когда у меня идет плотный график и я работаю 6–7 дней подряд, то потом обязательно выделяю дни для отдыха.

Но одних выходных и двадцатиминутных переменок недостаточно, чтобы зарядиться энергией. Ежегодно нужно устраивать отпуск. Один отпуск в году — это крайне мало. Организм восстанавливаться не успевает. В идеале отдыхайте 3–4 раза в год по 10–12 дней. Обязательно это должны быть какие-то поездки, походы, природа. Поезжайте в гости к родственникам, друзьям, главное — не сидите дома, а набирайтесь сил и получайте новые положительные эмоции.

Отпуск посвятите себе или своей семье, просто занимайтесь в свое удовольствие, чтобы никто вас не видел в эти дни. Если вы не можете себе позволить отдыхать 3–4 раза в год по 10–12 дней, то хотя бы выбирайтесь куда-нибудь на 2–3 дня, отключайтесь от своего большого дела и получайте наслаждение. Мозг питается эмоциями, и ему надо предоставлять такое удовольствие.

Когда получен хороший заряд энергии, не нужно распылять его по сторонам. При утечке заряда бодрости снижается продуктивность вашего труда, поэтому накопленную за время отпуска энергию надо постараться сохранить на долгий срок. Для этого я использую систему, которая заставляет окружающих людей думать, что я являюсь бессмертным электроником.

Есть такое понятие, как стресс. Стрессы бывают полезные и вредные. Полезные короткие стрессы вы можете создавать себе сами. Это сжигание мостов, жесткие дедлайны, которые повышают вашу продуктивность. Мини-стресс — это маленький укол допинга. После такой вакцины вы начинаете более активно и правильно подходить к делу, работать быстрее — получаете результат.

Эту систему я стараюсь выполнять по максимуму, хотя не соблюдаю все правила на 100 %. Многие люди, видя объем работы, который я делаю, думают, что я никогда не сплю и не ем. Но я, создавая мини-стрессы, ставлю себе такие планки, загоняю себя в такие условия, при которых нельзя что-то не сделать. То же самое я советую делать и вам. Нужно учиться создавать такие короткие и правильные стрессы.

Любой стресс — это эмоции и переживания. Вредные стрессы подрывают здоровье и могут привести к тяжелым заболеваниям. Организм не в силах справиться с этим. Негативные эмоции и переживания тратят человеческую энергию. Когда вы не умеете быстро переключаться со стресса на что-нибудь другое, то создается ситуация, при которой ваш организм тратит энергию на переживания.

Такую ситуацию допускать категорически нельзя. Вы должны четко оценивать то, что с вами происходит. А то, что произошло в прошлом, — с этим ничего нельзя сделать. Надо думать о будущем. Если стресс длится несколько дней, нужно понять, что заставляет вас переживать. Переключитесь с этой проблемы, найдите какое-нибудь занятие, которое отвлечет вас от переживаний.

Вы должны создавать для себя короткие положительные стрессы и самостоятельно регулировать длинные вредные стрессы, которые тратят вашу энергию на пути к цели. Если сравнивать организм с автомобилем, то длинный стресс — это дырка в бензобаке, из которой постоянно вытекает топливо. Утечка энергии делает вас слабым, а это неблагоприятно для лидера.

Поэтому стрессы надо направлять себе на пользу. Вы должны понимать, где полезный стресс, а где вредный. Чтобы быстрей затушить стресс и направить энергию на созидание, на создание окружения, на заработки, на улучшение семейных отношений, надо соблюдать два правила.

Правило первое: сон должен длиться 7–8 часов и проходить в комфортной обстановке. Хорошая кровать, чистое белье и тишина помогают восстанавливать силы. Когда вы спите 4 часа в сутки, вы изнашиваете свой организм с большой скоростью. Это приводит к апатии, креативность исчезает, а вы становитесь как болванчик, у которого ни на что нет сил.

Правило второе: делайте двадцатиминутные перерывы после 1,5–2 часов работы, питайтесь понемногу 4 раза в день, раз в неделю отключайтесь от внешнего мира и уезжайте туда, где ничего не напоминает о сегодняшней жизни, устраивайте себе отпуск 3–4 раза в год на 1,5–2 недели. Это помогает вашему организму работать более качественно и накапливать в себе энергию.

Выполняя эти простые правила, вы боретесь со стрессами и заряжаетесь энергией, которая притягивает к вам окружающих людей.

Домашнее задание

В тетради закончите предложение пятью вариантами.

Самые главные элементы увеличения моей энергии на пути к лидерству — это…

Напишите пять составляющих, благодаря которым вы можете увеличивать свою энергию.

Чтобы внедрить в себя эти элементы, я ежедневно буду делать…

Прямо сегодня я сделаю…

Вечером перед сном, а утром после пробуждения напишите пять выгод, которые вы получите, научившись увеличивать собственную жизненную энергию:

Благодаря тому, что я стану лидером и увеличу свою энергию, я получу…

Запишите видео, в котором вы рассказываете об увеличении собственной энергии.

Глава шестая

Управление эмоциями

Создатели разных теорий эмоций спорят о том, что появляется раньше: физиологическая реакция, вызывающая эмоцию, или эмоция, вызывающая физиологическую реакцию. На эту тему есть анекдот. «Ты прыгал с парашютом?» «Да, теперь знаю, откуда адреналин выходит».

Но тем не менее, как бы ученые ни ломали свою голову, что первично: адреналин, выбрасывающийся в момент испуга, или испуг, появляющийся, когда выбрасывается адреналин, очевидно следующее. Эмоции помогают регулировать поведение.

Внутри каждого человека живет внутреннее «я». Это такое существо, которое влияет на действия и решения человека. Иногда внутреннее «я» заставляет человека быть счастливым, иногда — несчастным. Но вне зависимости от того, хотите вы избавиться от этого мощного и сильного властелина, сидящего внутри вас, или нет, признайте — он регулирует ваше эмоциональное состояние.

Эмоции — это состояние ума. Человек не только мыслит в зависимости от своих эмоций, но и действует в зависимости от них. Эмоции вызываются в момент получения какой-то информации. Приведу пример из своей жизни, когда мое эмоциональное состояние изменилось за одну секунду.

Однажды я уехал отдыхать в Краснодар. Все вокруг было прекрасно, пока не раздался телефонный звонок. На другом конце провода мне сообщили: «У тебя сгорел офис». Мое настроение вмиг упало ниже плинтуса, из-за чего я перестал нормально спать и есть.

Сейчас я понимаю, что с логической точки зрения я не мог ничего сделать и изменить до тех пор, пока не вернулся обратно. Но какое-то время я постоянно себя грузил и не мог ни о чем думать. Очень важно понимать, что эмоции влияют на мысли, эти мысли влияют на действия, а уже действия влияют на окружение. В итоге получается, что если человек не умеет управлять своими эмоциями, то он не умеет собирать вокруг себя окружение.

Бездействующий человек не может быть примером для людей, не может быть лидером, за которым они пойдут. Поэтому необходимо научиться управлять своими эмоциями точно так же, как это происходит во время переключения пультом телевизионных передач. Меняя свою эмоцию, вы меняете свое поведение.

Существует три стадии, благодаря которым можно научиться управлять своими эмоциями.

Первая стадия: признание и восприятие эмоций в себе и других. Вы должны признать, что ваши эмоции влияют на ваше состояние. Я вам уже рассказывал о замкнутом круге, в котором эмоции влияют на мышление, потом на действия — и в итоге на окружение.

Вторая стадия: вы должны не только признать, но понять и осмыслить — как работать с этими эмоциями, как управлять ими, как под них подстраиваться.

Третья стадия: это сам процесс управления своими эмоциями.

Важно понимать, что, находясь под влиянием эмоций, вы не можете принимать нормальные, логические решения, вы не можете совершать практические действия и не можете думать о перспективах. Сильные эмоции мешают вам продуктивно действовать, продуктивно жить, если вы не умеете управлять ими.

Человек постоянно переживает разные эмоции, которые делают прожитый день хорошим или плохим. Эти эмоции можно разделить на три категории: позитивные, негативные и нейтральные. К положительным эмоциям относятся радость, ликование, восторг, нежность. К отрицательным — горе, тоска, обида, злость, скука, страх. К нейтральным — любопытство, удивление, безразличие.

Среди всех этих эмоций можно выделить фундаментальные:

Радость — положительное эмоциональное состояние, связанное с возможностью полного удовлетворения актуальной потребности.

Удивление — нейтральная эмоциональная реакция на внезапно возникшие обстоятельства.

Страдание — отрицательная эмоция, связанная с полученной информацией о невозможности удовлетворения важных жизненных потребностей.

Стыд — отрицательная эмоция, выражающая осознание несоответствия собственных помыслов, поступков и внешности.

Страх — отрицательное эмоциональное состояние, которое появляется при получении информации об опасности. В этом состоянии человек не может ни о чем думать, кроме как о необходимости убежать, спрятаться, скрыться.

Презрение — отрицательная эмоция, возникающая в межличностных отношениях, порождающая разногласия в позициях и взглядах.

Гнев — опасная эмоция, при которой человек умышленно причиняет вред другим людям. Гнев вызывается многочисленными препятствиями, мешающими продвижению к цели, или действиями других людей, заставляющими вас чувствовать моральный ущерб.

Отвращение — отрицательное чувство, возникающее при виде или ощущении чего-то неприятного.

Находясь в состоянии сильных негативных эмоциональных потрясений, человек не может логически мыслить, нормально действовать, принимать превентивные меры. Но находясь в состоянии положительных эмоций, он также не может нормально функционировать. Из-за сильных эмоций людьми совершаются серьезные ошибки, которые отодвигают их назад.

Человек вкладывает в свои эмоции колоссальный объем энергии. Будет эта энергия положительной или отрицательной, зависит от эмоции, которая направляет эту энергию в русло созидания или разрушения. Если вы эмоциональны, то вы уязвимый человек. Врагу достаточно заметить зависимость вашего поведения от эмоций — и он тут же сможет манипулировать вами, вызывая у вас нужную ему эмоцию в нужное для него время.

Вы можете представить лидера, которым кто-то манипулирует?

Я нет, потому что сразу возникает вопрос: а лидер ли это вообще?

Эмоции — это сила. И если вы хотите быть впереди всех, то должны научиться управлять своими эмоциями. Иначе вы проиграете.

Когда у вас возникает какая-то сильная эмоция, представьте, что вы наблюдаете за собой в камеру видеонаблюдения. Посмотрите на свое поведение со стороны. Увидев себя слишком веселым, как будто бы чем-то обкурились, или слишком унылым — противно смотреть, вы вдруг поймете, что нужно в себе уравновесить. Я научился этому уже до автоматизма.

После проведения таких виртуальных экспериментов вы начнете вести себя немного по-другому. Это есть такая отстройка от эмоций. Отстроиться от эмоции — значит смотреть на себя со стороны. Но не все эмоции требуют отстройки. Есть и такие, к которым нужно, наоборот, пристраиваться.

Если вы находитесь в состоянии любви, повсюду летают бабочки и все в розовом цвете, то посмотрите на себя со стороны. Любовь — сильнейшее чувство, которое делает людей невероятно креативными. От него нельзя отказываться, но обязательно нужно уметь им управлять. В какой-то момент любовь нужно уметь тушить, если это требуется, или уметь ее сильно разжигать, когда это полезно.

Что касается моих эмоций, то перед дальней дорогой я постоянно испытываю чувство дискомфорта. Если я даю волю этой эмоции, то становлюсь бешеным. Меня все раздражает, и я кричу на своих домочадцев. Это не приносит пользы, поэтому приходится это состояние тушить, присмирять и быть более адекватным человеком.

Что делать, если эмоции максимально влияют на вас? Для начала составьте полный список эмоций, которые вы знаете. Вспомните наиболее яркие моменты, когда их испытывали, и запишите. Каждая эмоция должна ассоциироваться с ситуацией — это будут ваши якоря.

Любая эмоция может быть использована либо в плюс, либо в минус. Бывают ситуации, когда надо быть злым или быстро вызвать чувство обиды, влюбленности. Работая с людьми, вы должны научиться грамотно общаться с теми, кто за вами пойдет, вы должны уметь работать с ними индивидуально.

Лидер — это человек, за которым хотят идти люди. И те, кто идет за лидером, хотят делать то, чего хочет лидер. И это они делают самостоятельно. Работая с людьми индивидуально, умея подстраиваться эмоционально под каждого из них, вы находите ключик к каждому конкретному человеку. Не умея этого делать, вы не сможете сделать так, чтобы эти люди считали вас лидером и шли за вами.

Когда вы напишете список эмоций, создадите к ним якоря, нужно начать учиться управлять этими эмоциями. И для этого важно учиться их чувствовать. Каждый раз, испытывая определенное эмоциональное состояние, вы должны его как-то обозначить — свести скулы, сжать кулаки или ударить ими по поверхности, крикнуть что-нибудь.

Во время смены эмоционального состояния ваше тело ведет себя определенным образом. Чтобы научиться управлять своими эмоциями и создать дополнительные якоря, нужно каждый раз, испытывая эмоцию, обозначать ее. Регулярно добавляйте в список то, что вы испытали за день, то, как вы себя вели. Если вы начнете делать такую довольно простую технику, то с вами произойдет уникальная вещь. Вы начнете легко идентифицировать свои эмоции.

В различных эмоциональных состояниях ваши идентификаторы будут отличаться друг от друга. Во время злости это могут быть сильно сжатые скулы или удар кулаком, во время страха — паника или выполнение мер защиты, взаимопомощи. Идентифицируйте свои эмоции, и ваш мозг начнет четко понимать, какие параметры какому состоянию соответствуют. Вы должны выработать принцип управления своими эмоциями.

Эмоция имеет цикл прохождения. Начало сопровождается всплеском. Дальше идет определенное затухание. Это самый долгий процесс. Заканчивается все «смертью». Эмоция умирает, освобождает место для чего-то нового. Этот цикл проходит ровно, если вы не пытаетесь остановить это состояние насильно. Когда вы пытаетесь остановить эмоцию самостоятельно, то она застревает внутри вас. И тогда процесс затухания идет очень долго. Это часто приводит к плохим последствиям. У вас может начаться депрессия. Поняв свою эмоцию, вы сможете к ней подключиться, посмотреть на себя со стороны и сделать так, чтобы она прошла сквозь вас и вышла.

Когда вам нужно избавиться от эмоции, представьте себя в камере видеонаблюдения. Посмотрите, что с вами не так. Но не более того. Ваш мозг начнет отстраиваться от этой эмоции. И она уйдет значительно быстрее, чем если вы будете ходить, уговаривать себя перестать нервничать. Если вы будете себя уговаривать, то нервозность увеличится.

Если вы хотите создать какую-то эмоцию, если вам нужно попасть в определенное эмоциональное состояние, то вспомнив ту жизненную ситуацию, в которой вы были, воспользовавшись соответствующими якорями, вы сможете создать такое эмоциональное состояние.

Вспомните состояние, когда вы испытывали сильную физическую боль. Вспомните обстановку, которая была вокруг вас, детали, какие-то мелочи, нюансы, подробности. Раскрасьте все это в те цвета, которые присутствовали тогда вокруг вас. Этими действиями вы пристроитесь к определенной эмоции. И пусть вы не испытаете ту боль, но немного погрузитесь в это состояние.

Это есть элементарная древняя техника накопления данных вашего поведения, чтобы вы в нужный момент смогли представить себе нужную эмоцию и пристроиться к ней. Вы либо создаете себе нужную эмоцию, либо отстраиваетесь, если вам это мешает.

Приведу пример. У вас деловая встреча. Но что-то случилось, и вам плохо. Научившись пристраиваться к эмоциям, вы не будете тратить кучу времени на уговоры самого себя, не будете говорить, что сегодня у вас ничего не получится, потому что до ночи у вас будет депрессия. Вы быстро поймете, что ваша продуктивность жизни вырастает в несколько раз.

Все это не идеально. Я такой же живой человек, как и вы. И я стараюсь выполнять эту технику. Что-то у меня получается уже неплохо, что-то получается не всегда, хотя я знаю, как это надо делать, и я умею это делать. То же самое будет и у вас. Идеальных людей нет. Но вы должны уметь управлять своими эмоциями.

Благодаря этому окружающие будут хотеть быть вместе с вами потому, что вы становитесь для них образцом для подражания.

Домашнее задание

Задание № 1

Выпишите в тетрадь эмоции. Вспомните, когда эти эмоции пережили, и запишите свои воспоминания, самые яркие впечатления, связанные с каждой эмоцией. Пример: вы испытали гордость, когда сын получил диплом об окончании института. Напротив каждой эмоции напишите, когда вы эту эмоцию испытали в последний раз.

Этот список выучите наизусть и держите у себя в голове. Когда вы в очередной раз испытаете какую-то эмоцию, например, злость, скажите сами себе вслух, что это злость. Ваш мозг начнет ассоциировать прожитую вами эмоцию с поведением вашего тела. Мозг должен запомнить ваше состояние. Это нужно для того, чтобы в нужный вам момент вы смогли вызвать в себе эту эмоцию, или наоборот, пропустить ее через себя и подкорректировать свои действия. Запишите видео про эмоции на основании задания.

Задание № 2

Закончите предложения пятью вариантами.

Самые важные эмоции, которые я начну в себе развивать на пути к лидерству, — это…

Для того чтобы научиться создавать эти эмоции, я должен сделать …

Прямо сейчас я сделаю…

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, вы пишете 5 выгод, которые вам помогут.

Когда на пути к лидерству я научусь контролировать свои эмоции, то это мне поможет…

Снимите видео, в котором вы проговариваете все варианты.

Глава седьмая

Управление страхом, или как сделать страх своим помощником на пути к лидерству

Любой человек испытывает на протяжении своей жизни различные страхи. Существует такая точка зрения, что если есть страх, то есть чего бояться. С одной стороны, страх — это человеческая защита с древних времен. Он провоцирует выброс адреналина в кровь, и это ведет к усилению работы мышц, улучшает работу рецепторов.

С другой стороны, страх — это сильнейшая эмоция, которая оказывает влияние на способность думать рационально, может вызвать агрессию, панику, ступор. Постоянный страх подавляет иммунную систему организма, что зачастую приводит к ухудшению здоровья. С точки зрения роста и развития — это одна из самых неправильных негативных эмоций.

Когда человек испытывает эту эмоцию, зачастую он не может принимать правильные решения. Страх убивает все положительные эмоции, убивает разум и превращает человека в животное, которым начинают управлять инстинкты. Он не дает людям развиваться. Если вы не умеете управлять своим страхом, то через какое-то время это приведет вас к тревогам.

Тревога — смутное, неприятное эмоциональное состояние, которое характеризуется ожиданием неблагоприятного развития событий, наличием дурных предчувствий, страха, напряжения и беспокойства. Состояние тревоги обычно беспредметно. Это чувство постоянно кого-то преследует. Такая проблема близка к стрессам, и некоторые люди сходят от этого с ума.

Обычно тревога переходит в беспокойство. Это такой ручеек страха, который вытягивает из людей все силы, энергию, надежды и превращает их в овощи. Человек становится атрофированным к правильным действиям, его навыки и способности почти не работают. И в таком состоянии люди пытаются жить и функционировать. Все это стоит фоном, который люди постоянно ощущают. Они все время чего-то боятся. Боятся, что что-то произойдет не так, что-то не получится.

Скажите, а вы тоже хотите быть похожими на этих людей? Или вы один из них? Если вам знакомы эти чувства и вы не умеете управляться со своими страхами, то ваша функциональность, способность действовать очень резко снижаются. Это происходит по одной простой причине — вы постоянно думаете, что у вас что-то не получится, что вы покажетесь смешным окружающим.

Поймите, что к этому приводят страхи. И если вы не научитесь ими управлять, то страхи загонят ваш разум в угол и начнут властвовать над вами. Страхи, тревоги, беспокойства приведут вас к затяжным стрессам. В таком состоянии вы — плохо функционирующая система. Ваш организм начнет давать сбои. И во всем виноваты негативные эмоции. Поэтому от них нужно избавляться.

Для начала подумайте, что вы боитесь делать. Найдите свой основной страх, который мешает вам зарабатывать деньги. В течение двух недель перешагните через него. Если вы боитесь делать холодные звонки, значит, ваша задача звонить. Если боитесь проводить собеседования, задача, провести как можно больше таких собеседований. Если боитесь увольнять, задача — кого-нибудь уволить.

Когда вы это сделаете, будете чувствовать себя вольготно, будете нормально уверенно говорить. Вы увидите, что с вами ничего не произошло, вас никто не съел, не убил, никто не изнасиловал. Жизнь продолжается. Но если вы не преодолеете этот страх, то у вас всю жизнь все так и будет идти фоном.

В большинстве случаев страх не оправдан. Он живет в вашей голове. Вы сами себе придумываете, накручиваете, но реальных поводов чего-то бояться очень мало — чаще их просто нет. Страх возникает в ситуациях, угрожающих спокойствию и безопасности. На сегодня перед человечеством не стоит угроза голода, всемирной войны, неизлечимых болезней.

По статистике, 95 % намеченных дел не доделываются до конца из-за придуманных страхов. Люди думают, что у них ничего не получится, что что-то произойдет не так, они чего-то не смогут и будут выглядеть дураками. Они стараются делать то, что считают максимально безопасным. Именно поэтому бесстрашными людьми считаются те, кто умеют контролировать большинство бестолковых, ни на что не влияющих страхов и управлять ими.

Бесстрашными бывают только идиоты. Страхи испытывают все. Только одни делают, а другие боятся. Вы что-то сделаете, а люди подумают: «Герой». У окружающих будет создаваться такое впечатление только потому, что вы будете уметь управлять этими страхами. Как же тогда подружиться с этой гадкой эмоцией и направить ее энергию на созидание?

Первое: возьмите себе за правило не смотреть и не слушать все, что навязывает общество через ТВ и радио. Все, что вы слышите о разбившихся самолетах, бандитских разборках и всяких таких разных страстях, является поводом для того, чтобы вы начали бояться.

Представьте, что вы живете в тамбовском лесу, где последнего волка истребили более 100 лет назад. За последний век никто не видел ни одного свирепого животного, и вы спокойно ходите по лесу в поисках грибов и ягод. Но вдруг по всем каналам радиостанций и ТВ передали о появившемся волке-людоеде и о пропавшей без вести группе туристов.

Несмотря на то что за последние 100 лет никто не видел ни одного тамбовского волка, в вашей голове родится сомнение по этому поводу. Журналистам все равно, о чем рассказывать в эфирах, главное — вызвать сильные эмоции у населения. И вы серьезно задумаетесь над тем, а стоит ли проводить намеченный пикник в честь вашего дня рождения.

Юмор, страх и секс — это сильнейшие эмоции, за которые люди готовы отдавать свои деньги. И средства массовой информации делают все для того, чтобы удовлетворить свою публику. Так происходит и с выпусками новостей, в которых рассказывают о том, как в Египте во время переворота закрыли двух наших туристов в отеле и никуда их не выпускали.

Но ни одним СМИ не говорилось о том, что этот отель был пятизвездочным, все включено, и на территории отеля есть свои магазины и супермаркет. Мой друг отдыхал в Египте в это время. Пару раз ему приходилось видеть танки, и действительно, для безопасности лучше было оставаться на территории отеля. Но зато цены тут же упали на все. Ему это очень понравилось.

Второе, что нужно сделать для перевода энергии страхов на созидание, — это выкинуть из своего окружения людей, которые вас парят. Забаньте тех, кто вам говорит: «Туда не ходи, это не делай, сюда не езди». Эти люди заставляют вас испытывать страх. Получив от них информацию, вызывающую у вас страх, скажите себе «стоп».

Ваша задача — сделать этот страх своим помощником. Для этого возьмите бумагу и напишите список последствий, которые произойдут, если вы сделаете то, перед чем вас останавливают страхи. Вы боитесь проводить вебинары? Скажите себе «стоп» и тут же напишите, что произойдет с вами, если вы проведете вебинар? Вы облысеете, вас начнут бить палками на улице, вас арестуют и посадят в тюрьму.

Если в вашем списке кошмарных последствий ничего такого нет, то перестаньте париться и приступайте к делам. Если же в списке присутствует хоть один такой пункт, то, возможно, надо отменить то, что вы задумали. Чистый лист дает вам путевку в светлое завтра. Ваша задача — перестать получать провоцирующую информацию извне.

Когда вы сами себе говорите: «Ну, наверное, нет», — то вторая ваша задача — спросить себя: «Почему?» Если ответ будет: «Боюсь, мне страшно», — то далее пишите список кошмарных последствий. Кошмарные последствия — это полученные вами увечья и смерть близких людей. Если всего этого не предвидится, то приступайте к намеченным делам.

Посмотрите на объективную реальность. Современный мир заполнен по самое «не хочу» автомобильным транспортом. А ведь всего несколько лет назад автомобиль являлся роскошью. Сегодня это не просто средство передвижения, это потребность. А ведь все знают, что машина — это средство повышенной опасности, но продолжают ей пользоваться.

То же самое происходит в метро, аэропортах, на вокзалах. Аварии, теракты, катастрофы не делают нас счастливыми. Но вероятность таких событий сводится к нулю. Большинство людей это понимают и продолжают путешествовать по миру. Борьба со страхами должна быть объективной. Если кошмарных последствий не предвидится, то надо идти дальше даже тогда, когда трясутся коленки. Впереди вас будут ждать успех, удача и преданные люди, думающие, что вы герой.

Эти вещи вы должны делать постоянно. Страхи мешают вам развиваться и идти вперед. Когда вы постоянно чего-то боитесь, за вами не идут люди. Внешнее отсутствие страхов заставляет окружающих видеть в вас лидеров. Это заставляет людей понимать, что вам можно доверять, за вами можно идти. Идите до конца, не бросайте недоделанные дела, дарите людям уверенность. И тогда вы всегда будете в центре внимания людей, делающих то, что вам нужно.

Домашнее задание

Задание № 1

Выберите один не самый большой свой страх. Перешагните порог этого страха в течение одного дня. Сделайте устрашающую эмоцию своим другом и направьте ее энергетику на созидание.

Сделайте видео, в основу которого войдет ваша борьба со страхом:

У меня был страх, и я с ним подружился…

Задание № 2

В тетради закончите предложения пятью вариантами:

На пути к лидерству больше всего мне мешают страхи…

Для избавления от этих страхов мне нужно сделать… Дальше пишите:

Прямо сегодня я сделаю первый шаг в борьбе со страхами, о котором расскажу в первом видео.

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, вы пишете 5 выгод, которые вам помогут:

Когда я избавлюсь от мешающих мне страхов, это поможет мне…

Глава восьмая

О чем говорит внутренний голос и как бороться с негативной самокритикой

Каждый человек в мире о чем-то думает, мечтает, и чем чаще он остается наедине с самим собой, тем чаще он слышит свой внутренний голос. Этот голос постоянно о чем-то говорит то тише, то громче. Если вы заняты каким-то срочным делом, то голос звучит определенным фоном. Если вы в одиночку прогуливаетесь по парку или долго пытаетесь уснуть, то этот голос поглощает вас изнутри полностью.

Когда внутренний голос говорит вам, кто в доме хозяин, он становится похож на балаболку, которая не дает вам покоя и тарахтит не переставая. Если вы пытаетесь вести с ним диалог, отвечая на его вопросы вслух или про себя, то он, скорее всего, продолжает над вами доминировать, и вы в большинстве случаев поддаетесь этому влиянию.

Все такие разговоры зачастую сводятся к трем темам. Первая: что было вчера, переживание прошлого. Вторая: мысли о будущем, что будет завтра. И третья, наболевшая испокон веков: что делать или как выпутаться из сложившейся ситуации. Мозг пытается все это осмыслить и делает свои выводы, которые приводят человека к самокритике.

Как часто вы слышите внутри себя следующее:

«Да, кто ты такой, чтобы вносить изменения?»

«Если ты это сделаешь, над тобой будут все смеяться».

«Сколько можно делать одни и те же глупости?»

«Ты опять, как в прошлый раз, ничего не сможешь сделать».

«У тебя нет нужных знаний и инструментов, чтобы это сделать. Сиди и не дергайся»?

Проблема таких мыслей заключается в том, что вы начинаете себя критиковать, как провинившийся школьник на классном собрании. В Советском Союзе такое часто практиковалось не только в школах, но и во взрослых коллективах. Провинившегося выводили в центр круга или ставили перед лицом сослуживцев, одноклассников и вынуждали его ругать самого себя.

И не важно было, на чьей стороне правда. Главное — прилюдно надо было признать свои ошибки, свое неправильное с точки зрения общества поведение и выставить все это напоказ. Процедура, скажу я вам, не из приятных, когда ты стоишь, обливаешь себя словесной грязью, а окружающие радуются и хлопают в ладоши. Мол, молодец, осознал, встал на путь истинный.

Вспомните свои ощущения, когда вас кто-то ругал, критиковал со стороны. Чаще всего вам это не нравилось, вызывало злость, обиду, унижение. Кого-то это вгоняло в ступор как физический, так и моральный. Когда вы критикуете себя, вы своими же силами загоняете себя в негативное состояние, причиняя себе душевную боль и занижая свою самооценку. Это не есть хорошо.

Самокритика — это рефлексивное отношение человека к себе, способность к самостоятельному поиску ошибок, оценке своего поведения и результатов мышления. Другими словами — это поиск всего негативного внутри себя, это постоянная травля собственной инициативы. От этого нужно избавляться, нужно учиться управлять самокритикой и уменьшать вопросы негативных последствий.

Есть такое мнение: как человек сам к себе относится, так к нему относятся и окружающие. Для меня это ассоциируется со следующим примером. Возле церквей всегда сидят люди, просящие милостыню. Все они делятся на две категории: грязные, вонючие, вечно пьяные бомжи и старенькие бабушки или дедушки в заштопанной чистой одежде и чистой обуви.

Нуждающимся людям однозначно нужно помогать, я это даже не обсуждаю. Когда я прохожу мимо таких людей, то с большим удовольствием помогаю людям, которые не опускаются и уважают себя. Как они к себе относятся, так и я отношусь к ним. Как ни странно, но об этом мало кто думает и говорит, когда разговор идет о лидерстве, о заработке денег посредством своего окружения.

От того, как вы относитесь к себе, будет зависеть количество людей, готовых идти за вами, будет зависеть, как скоро они за вами пойдут и что они будут делать ради вас. Окружающие люди смотрят на вас, оценивают, как вы к себе относитесь. А чтобы им было интересно рядом с вами, чтобы они знали, зачем идут за вами, чтобы делали то, что нужно вам, вы должны научиться управлять своим внутренним голосом, управлять самокритикой.

Если вы постоянно себя критикуете, гнобите, говорите обидные вещи, то это не дает вам нормально функционировать, не дает финалить дела. Самокритика есть в каждом человеке, от этого никуда не денешься. Поэтому нужно научиться управлять ею, нужно научиться сбавлять обороты в негативном отношении к себе.

Внутренняя самокритика — это как вирус в компьютере, который не дает нормально работать, не дает доделывать начатые дела. Это такой фоновый процесс вируса, который постоянно мешает вам нормально функционировать. Самокритика, как и любые человеческие качества, обладает позитивными и негативными последствиями. Ваша задача — уменьшить свой негативный послужной список.

Как вы к себе относитесь, так и люди относятся к вам. Если вы постоянно себя критикуете, то окружающие тоже начинают это делать. Раньше самокритика была нужна, иначе люди лишались определенных благ. Но сегодня мир изменился, и вы должны тоже меняться, оставляя все негативное в прошлом.

По моему мнению, самокритика начинается с родительского воспитания. Из хороших побуждений родители говорят своим детям: «туда не ходи», «здесь не нажимай», «этого делать нельзя». И когда маленький человечек становится взрослым, он повторяет эти же слова уже своим детям. Но парадокс в том, что, вырастая, взрослые сами нарушают эти заповеди, которые получили от родителей и передают новому поколению. Что же это за заповеди?

Первое: для того чтобы быть богатым и успешным, для того чтобы вести за собой людей, вы должны нарушить детскую заповедь. Каждый родитель говорит: не знакомься с посторонними людьми. Но любой лидер вынужден самостоятельно и осознанно искать контакты с незнакомыми людьми и привлекать их в свой круг.

Второе: вы должны сначала что-то дать людям, а потом что-то у них просить. Это тоже нарушение, потому что в детстве ребенок ничего сам не имеет, все принадлежит его родителям. Помните, как вас в детстве ругали за подаренную игрушку или какую-то отданную вещь? Ну, если не ругали, то и не хвалили за это. Но во взрослой жизни вы сначала что-то даете, а только потом что-то просите.

Третье: на пути к богатству, на пути к успеху, на пути к лидерству вы постоянно вынуждены ставить себя в определенные зоны дискомфорта. Родители пытаются защитить своих детей, пытаются сделать так, чтобы они жили в комфортных условиях. Но любой тренинг — это определенная зона дискомфорта. Это тоже нарушение того, что говорили родители.

Четвертое: на пути к лидерству, успеху, богатству вы должны научиться отвечать за действия других людей. В лидерстве безответственности не существует. Это полностью противоречит словам родителей: ты не должен отвечать за других, это же Вася сделал, ты тут ни при чем, ты не должен за него отвечать.

Во взрослой жизни все эти детские заповеди переворачиваются, и люди осознанно должны делать все наоборот. Детские заповеди — это обучение лузерству, это отсутствие успеха, это серая средняя жизнь, которой проживает основное количество людей. Нарушая эти правила, вы выходите из этой серости, становитесь другими, становитесь более успешными, более богатыми. За вами начинают идти люди, и эти люди начинают зарабатывать вам деньги.

Надо сломать эти стереотипы. Вы должны понять, что не вся самокритика правильная и хорошая, не вся ведет к целям, которые вы перед собой поставили. В большинстве случаев самокритика является тормозом, она, как якорь, цепляет вас за дно и не дает продвигаться.

Самокритика делится на две категории: будущее и прошлое. Будущее — это страхи. Человек чего-то боится и начинает себя критиковать, говорить, что завтра он этого сделать не сможет. Человек критикует себя за то, что только подумал о будущем, но ничего еще не сделал. Страхи мешают развиваться и идти вперед.

Об этом я рассказывал в предыдущей главе.

Прошлое — это то, как большинство людей категорически неправильно относятся к своим неудачам, к своим проигрышам. Многие считают поводом отказаться от каких-то действий, если в прошлом у них что-то не получилось, что-то не смогли. Это одна из главных ошибок — больше ничего не делать, если раньше была неудача.

Есть известный факт, что Томас Эдисон сделал 10 000 не удачных экспериментов и исписал 40 000 страниц, чтобы загорелась первая электрическая лампочка. Но мало кто знает, что, чтобы создать первый щелочной аккумулятор, он сделал 20 000 экспериментов. Это говорит о том, что если поставленная цель принесет вам выгоду, то это нужно делать снова и снова, не останавливаясь перед неудачами.

Приведу пример из собственной жизни. Когда я готовлю тренинги, то из 5–6 планируемых мной тренингов получается провести только три. Один из этих трех интересный и выгодный для меня. Два других, образно говоря, проходные. Но есть еще 2–3, на которые я потратил кучу сил, времени, энергии, но они даже не вышли в свет.

Попав первый раз в такую ситуацию, я стал искать свои ошибки. И только благодаря тому, что эти тренинги не вышли в свет, я получил не только опыт, но и определенные наработки. То, что не сработало в первый раз, я внедрил в новый проект, который принес мне через полгода значительно больше денег, чем я ожидал получить от этого в первый раз.

Эта ситуация сложно понимается, если вы этого не проходили. Здесь нужна безусловная вера в то, что неудача, проигрыш, откат назад в чем-то — это хорошо. Главное, не выкинуть это из головы, а зафиксировать все на бумаге. Придет время, и жизнь даст вам возможность использовать накопленный ранее опыт. И тогда вы получите результат. Это есть способ борьбы с негативной самокритикой, которая рождается из прошлого.

Есть еще один очень важный момент. Когда вы стоите на пороге принятия решения, идти на тренинг или не идти, то ваш мозг включает самокритику. Внутренний голос говорит: «Ты уже был на тренинге, тебе это не помогло. Если ты пойдешь туда снова, то это опять тебе не поможет». Или вы слышите обратное: «Ты был на тренинге, тебе это помогло. Поэтому иди туда снова, это тебе поможет».

Такой разговор не совсем правильный потому, что самооценка идет на основании полученного в прошлом опыта. Нужно делать немного по-другому. Для этого возьмите лист бумаги и разделите его на две части. В одной части напишите все плюсы, а в другой — все минусы перспектив, которые вы получите. Если перспективы достаточно высоки для вас, то разрешайте себе это делать.

Метод борьбы с самокритикой — не анализировать прошлое и пытаться сделать вывод будущего на основании прошлого, а оценить перспективы и свои силы. Если теоретически вы это можете, то скажите себе: «Ок, я разрешаю себе это сделать». А потом берите ноги в руки и мощными прыжками бегите туда, куда надо. И тогда все у вас здорово получится.

Не смотрите в прошлое, не смотрите в будущее. Оценивайте выгоды, которые вы получите. Затем с кажите себе: «Я разрешаю себе это сделать. А раз я разрешаю, то все у меня получится». Ваша задача — понять, что люди относятся к вам так, как вы относитесь к себе сами. Если вы постоянно себя критикуете, постоянно останавливаетесь перед чем-то, постоянно что-то недоделываете, то люди относятся к вам точно так же.

Ваши мысли отражаются на ваших действиях, ваши действия отражаются на поведении окружающих. Чтобы научиться себя любить, надо почаще об этом себе говорить. Старайтесь делать то, что вам нравится, а не то, что вы вынуждены делать. Так вы меняете отношение к самому себе. Делайте себе подарки каждый раз, когда вам приходится идти наперекор себе.

Делайте дела, которые приносят вам удовольствие. Носите одежду, которая вам нравится. Общайтесь с людьми, которые вам интересны и выгодны. В этом случае ваша самооценка очень круто изменится. Вы начнете относиться к себе по-другому.

Домашнее задание

Задание № 1

Запишите видео, в котором расскажете о результатах, полученных с момента, когда вы начали читать эту книгу.

Задание № 2

В своей тетради напишите пять элементов самокритики, которые мешают вам лично:

Самые главные элементы самокритики — это… Закончите предложение пятью вариантами:

Чтобы побороть самокритику, я ежедневно буду делать…

Напишите одно действие, которое вы сделаете прямо сегодня:

Сегодня я сделаю…

Напишите пять выгод, которые вы получите:

Когда я стану лидером и научусь бороться с самокритикой, я получу…

Задание № 3

Снимите видео, в котором вы зачитаете все свои мысли, написанные в тетради вечером перед сном и утром после пробуждения.

Глава девятая

За что лидеры благодарят судьбу

В жизни люди окружены различными неприятностями. То тут то там их постоянно подстерегают маленькие жизненные проблемы. И в этом ни я и ни вы не являемся исключениями. Промокшие ноги после долгой прогулки, засорившийся кран на кухне, мнение друга, не совпадающее с вашим мнением — все это похоже на один большой прыщ на лице, не дающий вам никакого покоя.

Ваша жизнь — это ваше лицо. Если вы не умеете правильно относиться к окружающим вас проблемам, не умеете благодарить судьбу за предоставленные неудобства, то вы перестаете замечать жизнь вокруг. Все ваши силы и энергия уходят в неправильном направлении — уходят на борьбу с конфликтами, сомнительными ситуациями, вместо того чтобы пойти на улучшение вашей жизни.

Проблемы бессмертны — они были, есть и будут. От этого никуда не денешься. И большинство людей любят спорить с реальностью, любят спорить с тем, что уже произошло. Но как ни старайся, с этим уже ничего поделать нельзя. И вот тут наступает момент, когда все эти суета и споры похожи на бессмысленную борьбу с ветреной мельницей.

Наверняка вы в жизни сталкивались с такой ситуацией, когда уволенный сотрудник, вместо того чтобы искать новую работу, тратит свои силы и энергию на ругательства своего начальника. С утра до вечера он обсуждает неправомерные действия руководителя, который нечестно лишил его работы. Но если смотреть в глубь проблемы, то от таких разговоров легче никому не становится.

Такие споры с реальностью — причина определенных качеств человека. Когда вы сталкиваетесь с проблемами, просто скажите себе: «Это случилось», — и думайте, что делать дальше. Реальность в том и заключается, что все уже произошло, все в прошлом. И изменить уже ничего нельзя. Не ругайтесь, не спорьте, а продолжайте думать о том, как изменить будущее.

Многочисленные трудности и осложнения мешают вам увидеть вокруг себя огромный прекрасный мир. И мало того что они отвлекают вас от повседневности, вы еще пытаетесь с ними связываться, говорить им всякие гадости. Фактически вся ваша жизнь превращается в обсуждение проблем, бессмысленные споры зад ним числом и жалость прошлого.

Я думаю, что в большей или меньшей степени любой человек это делает. Такая политика поведения очень вредна по той простой причине, что таким поведением вы привлекаете в свое окружение нытиков и скулящих пессимистов. Успешным и интересным людям нет места в вашем окружении. Вы создаете такие условия, при которых нормальные люди не хотят быть рядом с вами.

Когда человек спорит с обстоятельствами, то все эти споры проходят внутри него. Это не останавливает человека от бестолковой траты энергии, он начинает искать людей, которые высказывают абсолютно другое мнение. Он начинает спорить с теми, кто по какой-то причине не согласен с его действиями. Такие люди делятся на две категории.

Первая категория — это люди, которые спорят от нечего делать. Это такие моральные уроды и бездельники. Очень часто они высокообразованны и не удовлетворены жизнью. Однажды мне написал филолог, профессор: «Вы сделали грамматическую ошибку! Я не могу читать ваш текст, он режет мне глаза».

Я, конечно, понимаю, что писать надо правильно, и стараюсь это делать. Но моя задача — не правильно расставлять буквы и запятые, на это есть специально обученные люди, а донести информацию так, чтобы человек, прочитавший ее, получил результат. Те, для кого важны правильно расставленные буквы вместо смысла, начинают вести бессмысленные споры.

Что делать, если вас начинают донимать любители бессмысленных и тупых споров? Приведу пример. Мои тренинги посещает Валера Кружаев, который занимается разработкой электронных устройств. Представьте, что Валера делает очередную свою радиотехническую схему, и к нему приходит вот такой «умник», говорит, что провода такого цвета неприлично использовать в этой схеме. Это дурной тон.

Первым делом такому «умнику» надо задать вопросы: «Какие механизмы ты собрал? И какие конкретные результаты ты имеешь уже в работающих механизмах?» Если этот человек ничего не собрал, а только рассуждает о цвете проводов, то его надо игнорировать. Такие люди не стоят ни капли энергии. Старайтесь не замечать их и продолжайте направлять свою энергию на созидание.

Вторая категория — это конструктивная критика. Конструктивная критика — это когда вам предлагают альтернативу, указывая на ваши ошибки. Рассмотрим все тот же пример с Валерой, когда ему говорят: «Если бы ты поставил не эту деталь, а вот эту, то энергопотребление твоего прибора уменьшилось бы. Мы применили это в таком-то приборе, и это дало нам результат». С такими людьми можно разговаривать и принимать от них критику.

Вы должны научиться различать эти две категории людей. Первых необходимо игнорировать полностью, не обращать на них никакого внимания, так как эти люди из себя ничего не представляют. Ко вторым нужно прислушаться и принять их конструктивную критику. Это поможет вам сделать большой шаг вперед.

Не бывает ситуаций хороших или плохих. Есть отличная поговорка — нет худа без добра. Если любое худо проанализировать, то всегда можно найти какое-то добро. Конечно же, Валере очень обидно после 4-х месяцев работы над проектом признать прибор несовершенным. Если он привык спорить с миром, то не примет конструктивную критику, оттолкнет ее от себя спорами.

Но если Валера примет мнения других людей, то вскоре поймет, что эта жизненная ситуация и непредвиденное обстоятельство не только принесут ему в дальнейшем увеличение прибыли, но и притянут в его окружение умных, успешных и интересных людей. Это есть процесс избавления от прыщей на лице. Умейте себе говорить «я не буду спорить с реальностью, а приму это как есть».

Что же делать, если вас настигла ситуация, не вызывающая удовольствия и удовлетворения?

Для начала посмотрите проблеме прямо в лицо. Глядя ей прямо в глаза, скажите себе: «Я принимаю это и спорить с этим не буду». По статистике, 99 % проблем никогда бы не повторились, если бы люди смотрели проблеме в лицо и раскладывали ее на две составляющие: то, что потеряно, и то, что приобретено.

Когда я создавал разные филиалы по России, работа была связана с большим количеством физического товара. Если вы в своей жизни хоть немного были связаны с торговлей, то быстро меня поймете. В таком бизнесе всегда присутствует воровство. Просто в одних филиалах кража бывает один раз, а в других она повторяется с определенной периодичностью.

Там, где воровство происходит постоянно, управляющие и директора в недоумении рассказывают о случившемся. Люди, которые за все в офисе отвечают своей головой и несут полную материальную ответственность, каждый раз удивляются, как такое могло произойти именно с ними. Они говорят, что все делают по уставу, ведут полный контроль товара, но кражи остаются.

Самое смешное и интересное в таких ситуациях — то, что руководители, несущие ответственность за товар, не делают выводов на будущее. Сегодня они звонят и говорят о воровстве на 100 тысяч рублей, а через 2–3 месяца ситуация повторяется, только сумма недостачи — 250 тысяч рублей. Почему такое происходит? Дело в том что люди, пытаясь спорить с реальностью, забывают делать выводы на будущее.

Кражи на большие суммы не происходят сами по себе. Сначала теряется что-то мелкое, незначительное. А когда подчиненные видят, что руководство закрывает на это глаза, то с каждым разом объемы ворованного товара начинают расти как на дрожжах. Этот процесс не останавливается даже при смене всего коллектива.

Если вы не хотите остаться полным идиотом в проблемной ситуации, то очень важно эту проблему взять и виртуально полностью изучить. Вы должны составить список того, что вы потеряли и что вы при этом приобрели. В графе «потеряно» вы пишете:

1. У меня несовершенная система контроля доставки товара. Я даю товар, но не контролирую, что с ним сделали.

2. У меня несовершенная система приема отчетов. В отчетах меня где-то надурили.

Графа «приобретено» обязательно должна быть заполнена, потому что это есть ваши выводы, сделанные в процессе изучения проблемы. Вы приобретаете опыт и знания. Благодаря этой проблеме вы можете улучшить систему контроля и систему отчетности, а следовательно — выиграть кучу денег завтра. Если вы не разложите эту систему на «потерял» и «приобрел», то никакой благодарности не будет. Будет только «потерял, потерял и потерял».

Лидерская благодарность заключается в том, что вы можете нейтрализовать негативные эмоции, связанные с любыми плохими ситуациями в вашей жизни. Это касается и тех грустных ситуаций, которые зачастую выбивают вас из колеи. Подход к проблеме немного циничный, но зато он часто помогает не впадать в полугодовые ступоры, даже когда проблемы возникают с родными и близкими.

Раскладывая ситуацию на две составляющие — что потеряно и что приобретено, у вас сформируется определенный трезвый взгляд на вещи, помогающий принять быстрые и правильные решения. Вместо того чтобы орать, бегать и скулить, вы сможете быстрее помочь тем, кто попал в беду. Вы, поблагодарив судьбу, нейтрализуете негативные эмоции.

В этой книге я учу вас подниматься в понимании человеческого сознания все выше и выше. Страх — это инстинкт. Чтобы включить страх, ничего делать не надо. Увидел крокодила, испугался, убежал. Это все делается автоматически. Благодарить судьбу за предоставленные неудобства, делить ситуацию на две части и анализировать — это упражнение для высокоразвитых людей.

Для того чтобы включить лидерскую благодарность, нужно в первую очередь включить мозги и начать думать. Это чувство более высокого порядка. Животные этого делать не умеют. Но почему-то не все люди испытывают чувство благодарности за то, что произошло хорошего и плохого в их жизни. Учитесь управлять тем, что происходит вокруг вас.

Вы должны понимать, что это есть правильное управление вашим опытом. Когда вы проблему разложили на две части, проанализировали, то вы получаете не только информацию о том, что произошло, а еще и информацию о том, что положительного дала вам эта проблема, как вы это можете применить.

Используя лидерскую благодарность, вы постепенно поднимаетесь вверх, учитесь управлять собой. Вы становитесь человеком, на которого хотят равняться. Вам хотят подражать, за вами хотят идти другие люди.

Как научиться пользоваться этой техникой, если речь идет об отношениях с людьми? Все люди делятся на три категории. Первая: люди, с которыми вам не по пути, вы должны их вычеркнуть из своей жизни. Вторая: люди ни рыба ни мясо. Они не вредят, но и ничего хорошего не приносят. Третья: люди, которые вам нужны.

Любой человек, даже если он вам не нравится, всегда будет чем-то лучше вас. Он всегда обладает качествами, которыми не обладаете вы. Это такой взгляд со стороны, который позволяет строить более правильные отношения. Когда вы от нужного вам человека получаете какую-то критику или конфликтную ситуацию, то, чтобы научиться пользоваться этим человеком, вы должны разложить его на составляющие и понять, чем он лучше и интереснее вас.

Я давно пользуюсь техникой благодарности, всегда стараюсь делать выводы из происходящих со мной ситуаций и поступаю так, чтобы подобные ситуации со мной больше не происходили. Если что-то случается, то не ною, не скулю, а принимаю все как есть. Я анализирую сложившуюся ситуацию, пытаюсь понять, какую пользу могу из нее вынести, и иду дальше.

Вы должны испытывать чувство благодарности к любой ситуации, которая с вами происходит в этом мире. Научившись этому, вы живете сегодня и сейчас. Ни вчера, ни позавчера, ни завтра, ни послезавтра, а именно сегодня и сейчас. Многие живут прошлым, многие живут будущим, и поэтому они сидят в полной заднице.

Лидерская благодарность — это приобретенный навык, поэтому он не может просто взять и появиться у вас. Его нужно практиковать ежеминутно, ежечасно, ежедневно, еженедельно, и тогда он войдет в вас. Это такой сильный инструмент, который позволяет вам выглядеть перед другими людьми на три головы выше.

Люди не понимают этого, но видят ваши результаты. Там, где они наступают на грабли в двадцать шестой раз, вы спокойно проходите мимо. И люди хотят за вами идти и хотят быть похожими на вас, потому что вы не наступаете на грабли, не имеете шишек и синяков, не имеете «прыщей» на все лицо, портящих вашу репутацию.

Домашнее задание

Задание № 1

Вспомните любую недавно произошедшую проблематичную или конфликтную ситуацию. Разложите ее полностью на то, что вы потеряли, и то, что приобрели. Что вы можете изменить благодаря этой ситуации в себе, в бизнесе, в семье, чтобы этого никогда не повторилось? Потом ответьте себе на вопрос:

Если я на самом деле это поменяю, повторится ли это в моей жизни?

С введением нового правила такая ситуация больше не повторится. Вы не будете наступать на грабли второй раз. Все это снимите на видео.

Задание № 2

Закончите в тетради предложения пятью вариантами:

На пути к лидерской благодарности я должен научиться…

Для того чтобы этому научиться, я должен каждый день делать…

Напишите одно действие, которое вы совершите прямо сегодня:

Прямо сегодня я сделаю…

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, напишите 5 выгод, которые вы получите:

Когда я стану лидером и научусь лидерской благодарности, я получу от жизни…

Задание № 3

Представьте, что кто-то на вас конструктивно наехал, сказал, что вы во всем не правы. Разложите этого человека по косточкам. Обоснуйте, почему вы должны доверять этому человеку и идти за ним дальше. Запишите все это на видео.

Глава десятая

Самоидентификация личности лидера

Становление лидера — это долгий процесс. Начинается он с самых простых вещей — с умения превентивно думать и с управления своими эмоциями. Далее идет более высокий уровень — лидерская благодарность и вопросы самоидентификации. Скорей всего, вы даже никогда не задумывались над понятием «самоидентификация».

Большинство людей даже не пытаются об этом думать и тем самым совершают довольно серьезную ошибку. Они никогда не задаются вопросом «Кто есть я на самом деле?». Не поставив перед собой такой вопрос, вы уподобляетесь рыбе, которая никогда не задумывается о том, что такое вода. Вода для рыбы — это среда обитания, точно так же, как мир является средой обитания для человека.

Каждый человек кем-то является в этом мире. Задумайтесь над тем, кто вы такой, что вы думаете о себе, как вы себя определяете, кем являетесь для самого себя. Эти вопросы нужно задавать себе регулярно. Вот я, например, есть бизнес-тренер, я отец, я путешественник, потому что провожу свои тренинги из разных стран мира, я требовательный, я верующий.

Если вы хорошо подумаете, то сможете составить целый список, который начинается с ответов на один единственный вопрос. Кто я такой? В этом списке вы можете выражать какие-то свои навыки. Например, я бизнес-тренер. Вы можете выражать какую-то ценность, которую вы несете миру. Например, я миллионер. Ведь чем больше человек зарабатывает, тем он больше отдает миру.

Можно идентифицировать себя по отношению — как к вам относятся другие люди. Например, я любимый всеми. Я являюсь тем, кому доверяют и к кому приходят учиться. Сядьте и серьезно задумайтесь над тем, кто вы есть на самом деле. У каждого человека в голове образ самого себя. То, как вы себя представляете обществу, похоже на ярлык, представляющий одежду в магазине.

Но парадоксально то, что не всегда ярлык, предоставленный вами, соответствует мнению общества о вашем образе. То, что вы думаете о себе, не всегда соответствует тому, что думают о вас люди. То, о чем вы думаете, — просто образ в вашей голове. Если карта местности — это еще не местность, а глобус не есть земной шар, то ваше мнение о себе — это образ, но не то, что есть на самом деле.

Большинство людей на сегодня не понимают, кем они себя считают, и до конца своих дней так и не пытаются себя идентифицировать. Они не пытаются понять, кем они являются на этом свете и зачем здесь находятся. Их жизнь тупо течет в непонятном направлении. Личность человека — это то, как он себя идентифицирует. И эту личность в определенной степени можно менять.

Ваша личность, ваше сознание, ваше понимание себя — это такая сборная солянка из мнений окружающих и какого-то вашего личного опыта. Есть вещи, которые вы в жизни никогда не делали, но имеете о них суждение. Наверняка вы слышали, что цианистый калий нельзя употреблять в пищу. Это вызывает мгновенную смерть. У вас нет опыта употребления этого яда, но есть мнение — держаться от него подальше. Это пример, когда ваше понимание мира навязано обществом.

Общество навязывает как хорошее, правильное понимание мира, так и наоборот. Человек имеет свое суждение о том, чего никогда не делал. Ни вы, ни я не употребляли в своей жизни цианистый калий, поэтому мы и встретились на страницах этой книги. Но есть вещи, которые люди делают сами. Находясь в окружении этих вещей, человек имеет суждение о них на основании своих действий.

Все это есть частица человеческой личности. Ваше я, ваше сознание, ваша личность — это как конструктор LEGO, который состоит из определенных элементов разных форм и размеров. Все эти элементы вы получаете от общества или из собственного опыта. Если вы считаете, что вы такой, потому что вы такой, то это чушь собачья. Такого не бывает.

Человек становится именно таким, потому что он что-то сделал и теперь имеет на этот счет свое мнение или ему это мнение навязали. По-другому не бывает. Человеческая личность складывается из определенного набора мнений о мире. Что-то человек делает сам и получает на основании этого свое мнение, какое-то мнение он получает от своего окружения.

На основании имеющегося мнения о мире человек совершает поступки. Если вы думаете, что ваши действия, ваши поступки состоят из того, что вы захотели, то вы сильно ошибаетесь. Ваш мозг анализирует ваш реальный опыт и опыт окружающих людей и выносит суждение: делать или не делать. Ваши действия будут зависеть от понимания себя и мира. Все начнет идти от вашего мышления, от вашего осознания себя, от вашей самоидентификации.

У каждого человека есть какие-то проблемы. И какой образ человек выстроит внутри себя, так он и будет жить, так и будет действовать. Я много раз приводил пример, когда люди живут в неблагоприятном экологическом районе — и у них возникает проблема со здоровьем. С одной стороны, есть очень простое решение проблемы — уехать. Но с другой стороны — многие ли готовы это сделать?

Как ни странно, но почти у всех проблем есть такие простые, кардинальные, глобальные решения. Но человек не делает этого из-за своей личности. Как только встает вопрос принятия решения, тут же появляются возгласы: «О-о-о, это не для меня. Я буду не я, если это сделаю. Это не моя ипостась, не мое предназначение». Все это полная ерунда.

Решение очередной проблемы зависит от того, каким образом вы себя на подсознательном уровне идентифицируете в этом мире. Если вы начинаете нести полную хрень — «я так сделать не могу», «я это делать не буду», «я это не делаю» — то ваш мозг начинает искать какое-нибудь оправдание, почему вы это не делаете. И вы начинаете придумывать истории в оправдание своих действий.

Самое смешное, что эти истории не имеют никакого отношения к реальности. Вы рассказываете, как однажды что-то хотели сделать, но были посланы далеко-далеко… После этого у вас началась шестимесячная депрессия, и вы поняли: это дело не для вас. Так вы начинаете верить в эти истории. Но это не имеет никакого отношения к жизни. Никакое посылание человека не может вызвать шестимесячную депрессию.

Почему наступает полугодовая депрессия? Потому что человек сам себя накручивает целыми днями. После чего начинает искренне верить и рассказывать окружающим людям, что подобное дело не для него. Так устроены все люди. Попробуйте оценить себя сами. И вы найдете в себе такую же историю, которую сами себе придумали в оправдание чего-то.

Самоидентификация начинается с вопроса «Кто я такой?». Задайте себе очень важный вопрос: «Что я получу от того, что я такой?» Ответив на него, вы сможете сделать очень интересные для себя выводы — как положительные, так и отрицательные. Такие вопросы нужно задавать себе регулярно, чтобы вы могли лучше себя идентифицировать. Со временем ваши ответы будут меняться.

Отношение человека к миру постоянно меняется. Сегодня он думает одно, завтра другое, послезавтра третье. Как говорят, от ненависти до любви один шаг. За десятилетний срок человек меняет отношение к миру от категорического «нет» до возможного «да». Поэтому вопросы «Кто я такой?» и «Что я получу от того, что я такой?» нужно задавать себе регулярно.

Когда вы первый раз зададите себе эти вопросы, то, возможно, испугаетесь копаться в себе, не захотите этого делать. Вам покажется, что вы абсолютный ноль. Три-четыре пункта этого упражнения превратят вас в выжатый лимон. Это сложное задание, но требующее выполнения.

Представления человека о жизни, вопросы самоидентификации похожи на русскую матрешку. Самая маленькая матрешечка — это представление о самом себе, о том, как человек себя видит.

Вторая матрешка — представление своего окружения.

Третья — это условности, то, как человек себе представляет жизненные условности: что правильно, что неправильно, что нужно делать, а что нет.

Четвертая матрешка — это ценности человека, его приоритеты. Для кого-то это деньги, для кого-то — успех, для кого-то это здоровье, для кого-то семья, для кого-то обучение.

Пятая матрешка, самая большая — это та самая реальность, которая на самом деле существует. Она в 100 раз больше остальных. Но человек может захватить только маленький кусочек от этой реальности. Представление человека о жизни — это все матрешки вместе взятые, которые он никогда не разделяет и не пытается анализировать.

Когда вы приходите в магазин покупать товары, то первым делом обращаете внимание на ценники и ярлыки, которые несут в себе первоначальную информацию об этих товарах. Такие же ярлыки и ценники люди вешают на себя и на свое окружение. Ярлычки — это то, что думают люди о себе и о тех, кто их окружает. Ценники — насколько полезен тот или иной человек. Этот хороший, этот плохой.

За этими ярлыками не видно людей. По ним можно только определить: это дядя Вася, хороший автослесарь; Марина красивая девушка; Анна Петровна — очень требовательный учитель, благодаря которому дети хорошо знают математику. И это все, что о них есть в головах людей. За этими ярлыками совсем не видно, какие это личности, потому что ярлыки составлены, исходя из интересов окружающих людей.

Дело в том что и меня, и вас люди видят в таких же ярлыках. Для окружающих вы просто какой-то ярлычок, который распознается по каким-то качествам. Скорее всего, вас называют «тот самый Валера, который сделал нам макет», «тот самый Сергей, который не умеет водить машину», «та самая Светка из Самары». Вы смотрите на людей как на ярлыки, и они смотрят на вас точно так же — не более того.

Так же, как и у товаров, у всех людей ценники и разные ярлычки, за которыми стоят личности, в том числе и ваша личность. Вы думаете, что вы такой большой, такой умный, что вы есть вы — вы личность. Но на это мир смотрит с большой высокой колокольни, откуда видно только то, что Белановский жестко ведет свои тренинги — это тот, который ругается матом. И на этом все заканчивается.

Ваша задача как лидера — сделать так, чтобы в глазах людей вы вышли за рамки этих ярлыков. Вы должны посмотреть на себя со стороны — так, как вас видит окружающий мир. Когда вы это увидите, то поймете, что вам надо еще сделать, чтобы вас воспринимали как личность. Лидерами называются те люди, которых автоматически воспринимают как личностей.

Истории, которые вы начинаете сначала придумывать в свое оправдание, а потом верить и в них, касаются всех сфер вашей жизни. На основании таких историй на вашем теле висят ярлыки «бедный Вася», «Вася не лидер». Почему этот Вася бедный? Да потому, что его родители тоже всегда были бедные. Он не лидер, потому что всегда был подчиненным и его предки работали на «дядю» из поколения в поколение.

Придумывая себе такие оправдательные истории, Вася со временем начинает в эти истории верить и вешает на себя соответствующий ярлык. Постепенно истории превращаются в легенды, а из легенды выйти уже сложно, потому что она исторически сложилась. Почему Вася бедный и не лидер? Да потому что так исторически сложилось.

Лично я себя так оправдываю, когда речь заходит о том, почему я не вожу машину. Дело в том что несколько лет назад, отдыхая на Кипре, я решил покататься на мопеде. Катание закончилось семью швами на лице и переломом пальца ноги, который до сих пор не сгибается. Теперь, каждый раз отвечая на вопрос о вождении машины, я сам себе рассказываю эту историю — один раз покатался, и хватит. Но в моем случае я не остался без машины — просто я не сажусь за руль.

Окружающие рассказывают такие же истории, почему они не зарабатывают деньги, почему не могут уйти с наемной работы и заняться бизнесом, почему не могут стать лидером. Наверняка и у вас есть такие же истории, которые вы рассказываете направо и налево. Вы вешаете на себя ярлык неудачника — люди вас так и воспринимают. Они смотрят на ваш ярлык, вспоминают вашу историю и начинают понимать, что никакого изменения с вами не произойдет. Так гласит легенда.

Чтобы стать лидером, надо научиться смотреть со стороны — так, как вас видят другие — увидеть, какими ярлыками вы обвешались, и понять, откуда эти ярлыки берутся. Когда вы поймете первопричину, откуда у мира берется подобное мнение о вас, вам станет ясно, что в этом виноваты вы сами. Вы сами придумали эту историю, вы сами сделали из этой истории культ.

Большинство людей не идентифицируют себя или делают это неправильно. Живя в ложных историях, вы сами кладете на плаху все вопросы, связанные с успехом, лидерством, богатством. Вы сами упускаете любые возможности, разрушаете дороги, рубите канаты, которые могут привести вас к более высокому благосостоянию и к достижению большого успеха.

Что надо делать, чтобы использовать самоидентификацию себе на пользу?

1. Все убеждения, взгляды на жизнь, идентификация мира — временные вещи. Если вы это понимаете, то вам становится проще и легче. Потому что не приходится ждать, когда все поменяется вокруг. Вы сами можете менять мир тогда, когда вам это надо и как вам надо.

2. Кроме придуманных историй, из которых вы делаете культ, всегда есть противоречащие другие истории. Например, что без высшего образования невозможно стать миллионером. Это полная ерунда. В Америке миллионером стал шестилетний мальчик из небогатой семьи. Таких опровергающих примеров можно привести множество. Главное, чтобы вы захотели их услышать.

3. Лидерами не рождаются. Все лидеры прошли через огромное число падений, поражений и неудач. Не бывает так, чтобы все сразу получилось. Полоса невезения должна быть. Она закаляет и придает сил.

4. Вы должны понять, что ваши убеждения, которые вами надуманы, на самом деле один большой мыльный пузырь. К сожалению, мыльные пузыри имеют свойство лопаться в самый неподходящий момент. Если вы понимаете, что любое убеждение может рухнуть в одну секунду, то вы более подготовлены к жизни, чем все остальные люди.

5. Ни одно убеждение не имеет доказательной базы. Некоторые люди убеждены, что президент страны — очень хороший руководитель, другие уверены в обратном. Но ни у тех, ни у других доказательств нет. Эти люди не вращаются в кругах президента, не знают его правил, по которым он руководит страной, но имеют свое мнение на этот счет.

Это касается любых убеждений. Ваше мнение состоит из ярлычков, точно так же, как и ваша личность, и ваша самоидентификация состоят из таких же ярлыков, которые вы не можете ни доказать, ни опровергнуть. Поэтому, по большому счету, нет разницы, на что вы поменяете свое мнение.

6. Ваше мнение или убеждение сформировалось только тогда, когда вы сами столкнулись с чем-либо — вы сами что-то сделали, или вам об этом кто-то сказал. Вчера я гулял по улицам Майями и фотографировал разные «Феррари» и «Бентли», после чего составил свое мнение по поводу этих автомобилей. Но одно дело фотографировать, другое — водить самому, и третье — спросить у того, кто ездит на них. Мнения могут меняться, но появляются враз.

7. Чтобы что-то сделать частью себя, в это надо поверить, проникнуться и самому использовать. Для того чтобы доказывать, классный «Феррари» автомобиль или, наоборот, чмошный, вы должны не просто один раз на нем проехать — вы должны в течение года быть с ним на короткой ноге. Сначала ездить, ездить, ездить, начать жить с этим, а потом доказывать свое серьезное мнение до последней капли крови.

8. Для того чтобы создавать правильные убеждения, правильное мышление, правильную самоидентификацию, вы должны представлять себя лидером, сильным человеком, за которым уже идут люди. Свои мнения, суждения, свою самоидентификацию вы должны лепить под своих последователей, а не под себя.

Каждый раз, когда вы принимаете какое-то решение, каждый раз, когда вы хотите получить или сказать мнение о чем-то, представляйте себя лидером, за которым стоят 100–200 человек. Вы это говорите им и делаете это для них.

Так что же такое самоидентификация лидера? Самоидентификация лидера — это такое ваше действие, благодаря которому окружающие вас люди прикрепляют к вам ярлыки, манящие за собой далеко вдаль. Все это начинается с трансформирования себя, потом трансформируется и ваше окружение.

Домашнее задание

Задание № 1

Задайте себе вопрос:

Кем бы я был, если бы меня никто не тормозил, не останавливал, не было бы никаких правил и я мог бы на 100 % раскрыть свой потенциал?

Представьте, что нет никаких условностей. Вы можете делать все что хотите. Пофантазируйте немного. Свои мысли запишите на видео продолжительностью не более 3-х минут. В вашем рассказе вас не ограничивают деньги, не ограничивает окружение, нет никаких законов.

Несмотря на то что ваша история будет выдуманная, вы должны понять, что лидеры идут по этому пути. Они снимают ограничения, выставляемые обществом, сами создают правила игры и живут по этим правилам. Затем по этим правилам начинают жить идущие им вслед.

Создавать свои правила и жить так, как хочется — это не значит ломать мир вокруг себя. Ломать мир непродуктивно. Мир сильнее, как бы вы ни старались. Люди вынуждены играть по каким-то правилам, и с этим ничего не поделаешь. Например, закон всемирного тяготения. Но тем не менее лидеры — это люди, которые максимально приблизились к возможности жить так, как хочется, невзирая на преграды и обстоятельства.

Учитесь себя менять, трансформировать. И, как следствие, меняется ваше окружение, трансформируется общая система. Благодаря вашей личности вы сможете внедрять в эту жизнь, в эту систему свои правила. Меняйте себя, потом меняйте свое окружение и вместе с окружением вы сможете в определенной степени поменять реальность.

Задание № 2

Закончите предложение пятью вариантами:

Самые главные элементы самоидентификации лидера — это… Напишите пять реальных действий:

Чтобы внедрить в себя эти элементы, я ежедневно буду…

Напишите одно конкретное действие, которое вы сделаете прямо сегодня:

Прямо сегодня я сделаю…

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, напишите 5 выгод, которые вы получите:

Когда я стану лидером и воспитаю в себе лидерскую самоидентификацию, я получу от мира…

Снимите видео, в котором вы проговариваете все варианты.

Глава одиннадцатая

Обучение лидеров, или как заработать на своих знаниях

Жизнь устроена так, что в современном мире невозможно жить без образования. На начальном этапе необходимо уметь читать, писать, производить какие-то расчеты. Дети не знают, кем они хотят стать в будущем, пока не окунутся в ту или иную область. Разноцветная реклама повсеместно зазывает получить какое-то образование.

С приходом в Россию советской власти была ликвидирована в стране массовая безграмотность рабочего и крестьянского населения. Ленин был абсолютно прав, когда сказал, что человеку необходимо постоянно учиться, учиться и учиться. Потому что человек, развивая свой мозг, становится сильнее, становится более востребованным в мире, более обеспеченным.

Знания — это определенная пища для мозгов. Для того чтобы увеличить мощность своего мозга, мощность своего мышления, нужно постоянно получать знания. Но в современном мире есть определенная проблема. Множество людей читают миллионы книг, разбираются в поэзии Древней Греции, отлично знают ядерную физику, но не имеют материального достатка.

С другой стороны, есть люди, которые не имеют высшего образования, не знают дату рождения Наполеона, не пишут докторские диссертации, но деньги текут к ним рекой. Возникает вопрос: почему одни люди умные и бедные, а другие — тупые и богатые? Давайте попробуем понять разницу между этими двумя системами.

Для того чтобы получить какие-то навыки и опыт, необходимо сначала получить нужную вам информацию. К сожалению, само по себе получение знаний ничего не дает. Требуется правильно построить процесс обучения. Сегодня человек получает огромное количество информации, часть которой необходимо отсеивать, ставить перед ней определенные барьеры.

В современном мире довольно сложно понять — чему нужно учиться, а чему нет, потому что сегодня этой информации очень много. И она, как вы сами понимаете, постоянно меняется. В итоге получается, что большинство людей вообще не понимают, зачем надо учиться. Сегодня легко можно найти богатых, но зачастую необразованных людей, а также тех, кто учился, но не смог себя обеспечить.

Что делать в такой ситуации, когда без образования нельзя жить — и в то же время оно не приносит достаточно денег? Первое — это получение таких знаний, которые напрямую влияют на ваше благосостояние. Нищета — это порок, это труд лености, как много веков назад сказал князь Владимир Мономах.

Если вы не достаточно обеспеченны, чтобы не думать ежесекундно о деньгах и о еде, то вы превращаетесь в животное, которое только и думает, как добыть пищу. Учиться нужно тем вещам, которые позволяют увеличивать ваше благосостояние, которые не заставляют думать о том, как прожить еще один день. Это самое главное, чему надо учиться сегодня.

В мире существует несколько этапов системы обучения.

Первый этап — это общая система образования во всем мире. Как в России, так и в зарубежных странах в школах учат тому, что если ты запомнил — значит ты знаешь. Достаточно на экзамене рассказать о пестиках и тычинках, доказать теорему Пифагора и назвать дату отмены крепостного права — и аттестат о среднем образовании у вас в кармане. Считается, раз вы помните, значит, знаете. Это наиболее примитивная система обучения.

Второй этап системы обучения — это умение соединять между собой знания и устанавливать между ними связи. Другими словами, это когда знания из одной области используются в другой области. Чтобы рассчитать свой семейный бюджет или сделать покупки, вы используете знания, полученные на уроках математики. Получить знания и применить их в какой-то практической области есть второй, более сложный, этап обучения.

Третий этап обучения — это понимание, что и как работает. Если первый этап — это получить и запомнить информацию, второй этап — применить ее в какой-нибудь области, то третий этап — это уже понимание, осознание того, что вы делаете. Этот этап более продуктивный, чем просто запоминать или внедрять знания в других областях.

Приведу пример. Вы решили испечь блины. Первый этап — вы нашли рецепт и запомнили его. Второй этап — зная рецепт блинов, вы применили свои знания и приступили к выпеканию. Но первый блин оказался комом. И не только первый. Когда вы испекли блины 100 раз, вы получили определенный опыт выпекания. Третий этап — в полученном опыте вы применили элементарные знания физики. Теперь вы не только знаете, при какой температуре надо выпекать блины, но и можете это делать.

Таким образом, вы практический опыт сложили со знаниями и получили понимание процесса. Теперь вы понимаете процесс выпечки румяных неподгоревших блинов. Накладывая знания на опыт, вы заставляете эти знания работать на вас. Но данная система обучения не работает без накопленного опыта, не работает, если вы сделаете что-то только один раз.

Четвертый этап обучения еще более сложный — это применение опыта из одних областей в других областях, что дает самые большие результаты. Пример из моей личной жизни: я имею шестнадцатилетний опыт подбора, обучения и мотивации персонала почти по всей России. Этот накопленный мной опыт я систематизировал и применил в области создания своих обучающих курсов.

Все это сразу дало хороший результат. Если бы я не имел опыт работы с людьми, если бы я не понимал, как люди устроены и что ими движет, то тогда вряд ли бы у меня получилась книга «Персонал от А до Я», которая за два месяца стала бестселлером на OZON.ru. Если бы всего этого не было, то тогда вряд ли бы сегодня я выступал на сцене с ведущими российскими тренерами, которые занимаются продажами и мотивацией.

Под обучением люди понимают не только получение знаний, но и накопление опыта, обретение мудрости. Последнее — это более высокий этап обучения, когда вы, имея опыт в одной области, накладываете его на опыт в другой области. Большинство людей не видят связи в этом. Для того чтобы всему этому научиться, вы должны уметь получать знания правильно.

Успешные люди, которые достаточно обеспеченны и не думают о хлебе насущном, используют следующую систему обучения.

1. Необходимо уметь быстро воспринимать информацию. Жизнь очень насыщена действиями. Сейчас люди живут в сумасшедшем мире по сравнению с тем, что был 50 лет назад. Современный мир требует, чтобы вы быстро воспринимали информацию. Каким образом это можно сделать?

Если вы хотите научиться быстро воспринимать материал, то вы должны уединиться с ним, как с любимой девушкой или с любимым мужчиной. Вы должны сделать так, чтобы, кроме вас и этой информации, больше никого не было. На ваше обучение, на ваше «свидание» вы должны научиться выделять максимальное время. Не выкраивать, а именно выделять.

Это должны быть не свидания урывками, не прятки любовников от общества, а ежедневные уединения, независимо от того, есть ли у вас дети, престарелые родители или кто-то еще. Вы должны уединиться в комфортных условиях и не делать никаких перерывов на протяжении 1,5–2 часов.

Для меня комфортные условия — это тишина и никого нет дома. В такой ситуации процесс обучения происходит максимально быстро. Отключать и убирать все, что вас может отвлекать от работы и обучения — очень важный момент в учебе.

2. Следующий момент в процессе обучения — моментальное применение на практике. Получив информацию, вы должны ее закрепить, вы должны ее ту же применить в жизни. Ваш мозг должен начать понимать, как это работает.

3. Применив информацию на практике, вы, скорее всего, не получите сразу результат. Это нормальная ситуация. Почему? Потому что эту информацию нужно адаптировать. Адаптируя полученные знания несколько раз, вы получаете опыт. Это как пример с блинами. Вы немного меняете температуру и время выпечки блинов — и получаете желаемый результат.

4. Вы должны научиться соединять полученные знания с другими знаниями, понимая при этом, зачем вы это делаете. Вы учитесь не для того, чтобы учиться. Умно-бедные — это не ваша ипостась. Вы учитесь для того, чтобы достичь своих целей. В большинстве случаев эти цели связаны с финансами.

Вам нужно понять, с чем можно соединить полученные знания, чтобы быстрее достигнуть цели, быстрее заработать денег. Если полученные вами знания не совпадают с направлением вашего пути к богатству, если они не помогают вам продвинуться в достижении ваших целей, то выкиньте эти знания, забейте на них до тех пор, пока вы не сколотите нужное вам состояние. Позже вы сможете к ним вернуться, но не сейчас.

Итак, это и есть структура правильного обучения. Правильное обучение — это не просто «узнал», а «узнал, применил, адаптировал, получил опыт, получил понимание, как это работает, и соединил с общей системой достижения цели». Только после этого вы можете сказать «да, теперь я это знаю».

Ваше обучение должно иметь высокую скорость. Только так вы можете получить от самого процесса кайф. Вы учитесь быстро внедрять, быстро сопоставлять новый опыт с другими вашими опытами, учитесь внедрять их в общую систему и достигаете цели. Новые знания — это помощь в более быстром достижении цели.

Весь этот процесс похож на достижение оргазма. Вы узнали о сексуальных отношениях, нашли партнера, вступили в половой акт, но не получили удовольствия. Вы адаптировали свои действия, повторили их несколько раз, возможно, меняя партнера, и получили огромный опыт. Далее вы встретились с человеком с богатым сексуальным опытом, вступили с ним в связь и достигли оргазма.

В большинстве случаев вы получаете усредненные знания. И эти знания нужно уметь адаптировать. Например, вы получили знания по накачиванию мышц. Вы узнали, что для увеличения мышечной массы нужно каждый день тягать гирю весом 16 кг. Но ваш рост 190 см и вес 120 кг. Гиря весом 16 кг для вас ничто. Данную информацию вы адаптируете под себя, анализируете ее и подбираете вес индивидуально. Работая с новым весом, вы приходите к более быстрым результатам. Это есть процесс адаптации.

Есть еще один важный момент. Когда перед вами стоит задача, которую вы не можете выполнить по причине отсутствия знаний, опыта, умений, то вы должны найти человека, который вам в этом поможет. Это как тренер у спортсмена, как наставник у молодого специалиста, который обладает нужными ресурсами. Если вы умеете находить такого человека, то и вас будут находить те, кто этими ресурсами обладает. Если вы не умеете находить нужных людей, то и вас никто не заметит.

Представьте себя на какой-нибудь конференции или сейшене. Если вы стоите в уголочке, теребя в руках платок, то к вам никто не подойдет. Такие люди никому не нужны и не интересны. Вы так и останетесь без знаний. Если вы активно знакомитесь, предоставляете свои визитки, рассказываете о своих возможностях, то и к вам начинают подходить люди, имеющие именно те ресурсы, которые вам нужны сегодня.

Проблема большинства людей в том, что они не хотят себя активно продавать. Большинство людей не хотят взаимодействовать с теми, у кого есть ресурсы. Главное в этом вопросе — то, что люди, имеющие нужные ресурсы, нужные знания, никогда их не отдадут тем, у кого неактивная жизненная позиция. Они никогда не поделятся с вами, если вы молча скромно стоите в углу.

Наставники, учителя, тренера не пойдут с вами на контакт, потому что они не хотят потерять свою репутацию. Они не хотят быть смешными или неправильно понятыми в своем кругу. Они помогают тем, кто активен, интересен и тоже может чем-то ему помочь. Чтобы научиться это делать, вы должны сами искать ситуации, в которых вам нужно приспосабливаться, креативно обучаться в очень сжатые сроки.

Самый лучший вариант — брать на себя публичные обязательства и оглашать их на всю округу. Каждый тренинг, который я провожу — именно этот процесс. Каждый раз я ставлю себя в такие условия, при которых не могу не делать, при которых я обязан приспосабливаться и быстро обучаться.

Знания в голове — это просто знания в голове. Все равно что купить вещь в магазине, положить ее в шкаф и никогда ей не пользоваться. Сделав из знаний определенную структуру, систему тренинга, ее можно применять в обучении, давать другим людям. И это принесет результаты. Не просто взял и рассказал, а научился правильно делать и потратил на это много энергии.

Я открою вам маленькую тайну, как происходит процесс подготовки тренингов. Сначала делаются наброски на тренинг, а дальше идет анонс. Если достаточное количество людей заинтересовалось тренингом, то я беру на себя обязательства и в кротчайшие сроки создаю всю эту структуру. Фишка в том, что, делая анонс, я беру на себя публичные обязательства и ставлю себя в такие условия, при которых нужно быстро обучаться, быстро приспосабливаться и, главное, тут же все это внедрять.

Если вы научитесь этой системе, давая публичные обязательства перед людьми, то увидите, как прикольно начинает работать ваш мозг. Вы увидите, как быстро и здорово мозг находит нужную информацию, как быстро вы начинаете все это применять и внедрять. Весь этот процесс проходит очень быстро и интересно.

Чтобы вы получили более полное представление о системе обучения, приведу пример из личной жизни.

Ко мне обращается много людей с разными вопросами и просьбами. С одной стороны, мне нужно постоянно находить новых людей и общаться с ними. С другой стороны, если таких людей слишком много, то на всех меня не хватит. В первую очередь мне приходится правильно осваивать поступающую ко мне информацию.

95 % информации в мире является пустой и бестолковой. Мне приходится просеивать через себя это огромное количество и уметь быстро определять, что нужно, а что нет. Для того чтобы определить, поможет мне это или нет, в первую очередь я смотрю, кто является автором книги или тренинга. Далее вкратце просматриваю содержание. И вот тут у меня есть одно правило.

Если я не смогу применить в течение двух недель хоть маленькую часть того, что узнаю, то я этим не засоряю свою голову.

Это я советую и вам. Изначально ознакомившись с автором и содержанием, вы должны оценить, сможете ли данную информацию применить в ближайшее время. Если сможете, если это то, что вам сегодня нужно, то полученные знания вы должны начать внедрять. Иначе результата не будет.

Чтобы полученную информацию я начал быстрей внедрять, я делаю следующее. Аудиокнигу, тренинг я пускаю фоном в машине или дома во время приготовления пищи или каких-то хозяйственных дел. Часто это ускоренная прокрутка. Затем в отведенное время прослушиваю уже на нормальных скоростях и делаю конспект. То, что получил, тут же начинаю применять в ближайшие две недели.

Процесс креативного обучения, процесс обучения, создающего обучение, не работает, если вы полученные знания попытались внедрить один раз. Знания нужно внедрять минимум 30 раз — о чем я говорил в начале этой книги. Это старый закон, который дает существенные результаты. Делая что-то ежедневно, вы постепенно приобретаете навыки.

Приучая себя каждый день утром и вечером писать результаты того, к чему вы идете, вы визуализируете свою цель и применяете конкретные знания. Для того чтобы написать хорошее продающее письмо, это надо сделать 30 раз, а лучше — 100. Для того чтобы нормально выступать перед аудиторией, нужно 30 раз, а лучше 100 раз выступить перед чужими людьми. Тогда вы достигнете своей цели.

Изучив десять глав и выполнив все домашние задания, вы уже 20 раз завизуализировали свою цель. Если вы еще столько же раз это сделаете, то увидите реальные изменения в своей жизни. Скорее всего, они у вас уже начались. Ну а если вы этого не делали, значит, в очередной раз ваше время было потрачено зря. И в вашей жизни ничего не поменялось. Каждый делает свой выбор.

Домашнее задание

Задание № 1

Закончите предложение пятью вариантами:

Самые главные элементы в системе лидерского обучения — это… Напишите пять реальных действий:

Чтобы внедрить в себя эти элементы, я ежедневно буду…

Напишите одно конкретное действие, которое вы сделаете прямо сегодня:

Прямо сейчас я сделаю…

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, напишите 5 выгод, которые вы получите:

Когда я стану лидером и внедрю в себя систему лидерского обучения, я получу от мира…

Снимите видео, в котором вы проговариваете все варианты.

Задание № 2 «Похвали себя»

На деньги, которые вы уже заработали благодаря этой книге сходите в магазин и купите себе то, что вам хочется. Даже если других денег у вас нет, этот подарок вы делаете для себя, а не для детей, родителей или семьи. Одежда, аксессуары, кухонная утварь — то, что хочется именно вам.

Сделайте видео, в котором расскажете сами себе, какой кайф вы получили от данной покупки. Вы должны показать сами себе, что не зря читаете эту книгу. Если вы до сих пор ничего не заработали, то у вас проблема, вы не хотите ничего зарабатывать. Вы просто без толку читаете книгу.

Глава двенадцатая

Какую роль в лидерстве играют самооценка, чувство собственного достоинства и вера в себя

Каждый человек сам себя строит, сам выбирает свой жизненный путь, сам выстраивает свои отношения с другими людьми, а также сам совершает и исправляет ошибки. Самооценка у человека формируется еще в детстве — именно в это время человек учится оценивать сам себя. «Я уже умею прыгать через лужи», — говорит малыш, и на его лице появляется улыбка.

Когда человек вырастает, то начинает осознавать, что прыгание через лужи — это не главный критерий в жизни, и начинает искать в себе более высокие ценности. Если в такой момент человек убежден, что у него все в жизни получится, — это значит, что он верит в себя. Вера в себя — это старт любого большого успеха. Поставив перед собой разные задачи, такой человек уверен, что рано или поздно он с ними обязательно справится.

Вся жизнь состоит из возможностей, которые жизнь предоставляет абсолютно всем людям. Очень часто, видя эти возможности и оценивая себя, вы принимаете отрицательные решения, думая, что вы не справитесь, думая, что это не для вас. Если вы не верите в себя, то вы не обладаете хорошей самооценкой и чувством собственного достоинства.

Когда жизнь предоставляла вам шансы, а ваша низкая самооценка, отсутствие чувства собственного достоинства, отсутствие веры в себя не позволяли вам принять правильное решение, и это событие происходило без вашего участия, то вы начинали себя гнобить. Вы говорили себе «надо было сказать, что я готов», «надо было участвовать в этом проекте». Шансы есть всегда, просто их надо использовать.

Человек, сделавший это вместо вас, тут же достигает больших успехов, а вам остается только кусать локти. Глядя на чужие успехи, вы сидите и думаете: «А почему же не я?» Если вы считаете, что можете противостоять трудностям жизни, значит у вас есть чувство собственного достоинства. Значит вы доверяете себе, вы верите в себя, в свои силы, верите в то, что справитесь с определенными трудностями.

Чувство собственного достоинства — это право на успех, это понимание того, что каждое «я» — это частичка Бога. А значит, каждый человек, обладает всем тем же, чем обладает Бог, только в меньшей степени. Каждый человек может быть счастливым, может достигать успехов. Если вы этого не понимаете, то в момент принятия решения вы заведомо считаете себя проигравшим.

Ощущая право на счастье, вы создаете определенную цель в своей жизни. Считая себя достойным благополучия, вы отдаете миру лучшее, и окружающие вас люди получают то, что они хотят. Люди в вашем окружении будут довольны и счастливы и будут готовы идти за вами в огонь и в воду. Если вы считаете себя достойным чего-то маленького, серого и скучного, то люди вокруг вас ничего не получают. И они не готовы идти за вами.

Чувство собственного достоинства — это одно из основных чувств лидера. Любой лидер уверен, что он достоин лучшего, достоин счастья. И поэтому он отдает миру, отдает людям вокруг себя то, что заставляет людей чувствовать себя достойными лучшего благосостояния и получать то, что им хочется. Когда вы считаете себя достойными успеха, победы, благополучия, то вокруг вас собираются люди, идущие вам вслед.

Опираясь на опыт, полученный мной при работе с людьми, я вывел для себя такое правило: 9 из 10 всегда только берут, но ничего не отдают, иногда даже вредят, но один из этой десятки не только берет, но и отдает вам за всех десятерых в месте взятых. Если вы ведете за собой людей, то вы должны понимать, что надо отдавать независимо от того, как ведут себя при этом люди.

Большинство людей, которые стремятся к лидерству, считают, что нельзя помогать людям, считают, что надо только брать, брать и брать. Почему такое происходит? Да потому что эти мнимые лидеры не смогли в своей жизни дождаться того единственного, который бы вернул им все с лихвой. Они остановились на своем пути, тем самым остановили приход своего счастья.

Это не есть пример лидерства. Это ситуация, которая живет год-полтора-два, а потом команда разваливается, и вся структура рушится как карточный домик.

Если вы не верите в себя, если вы не верите в свое лидерство, не верите в заслуженный успех, то вы остаетесь со своей низкой самооценкой, со своим прошлым. Вы всегда будете бояться будущего. Большинство людей боятся проиграть, поэтому набирают в свою команду тех, с кем они не останутся в проигрыше. При этом они ничего не хотят отдавать этим людям.

Но задача любого лидера — не миновать проигрыш, а выиграть. А это принципиально разные вещи. Если вы ввязываетесь в войну, то вы должны быть уверены в том, что в случае выигрыша вы получите больше, чем потратите в случае проигрыша. Если вы будете считать только потери, то перед вами встанет задача не проиграть. А это не лидерская задача.

Если вы думаете только о том, как не проиграть, то автоматически набираете в свою команду людей, не способных создавать что-то новое, не способных развивать бизнес, организацию, коллектив. Вы будете являться единственной «батарейкой» для всех этих людей. Но стоит вам заболеть, уехать, отойти от дел, как тут же все начинает рушиться. С мыслями о непроигрыше вы не сможете привлечь к себе новые «батарейки».

Новые «батарейки» вы сможете привлечь к себе только в том случае, если имеете высокую самооценку, которая позволяет вам быть выше других людей и отдавать им больше, чем остальные. Когда вы живете с правом на успех, вы заслуживаете счастья только потому, что живете на этом свете. И не более того. Других аргументов здесь нет.

Право на успех, право на победу дает вам понять, что вы можете помочь другим людям получить то, чего они хотят. И вы сможете это не только осознать, но и отдать. А это уже лидерство. Лидер — это человек, умеющий продавать людям мечту, которую они хотят иметь. Но не просто продает, а еще и показывает путь, ведущий к этой мечте. Лидер делает из мечты цель, расписывает ее по шагам и указывает нужное направление.

Просто понимая, что вы человек, достойный счастья, которое можете себе только представить, вы будете личностью, ваше чувство собственного достоинства автоматически будет вести за вами людей, находящихся рядом с вами. Отдавая людям то, что они хотят, вы получите невероятную энергию, благодаря которой сможете справиться с любыми задачами и проблемами.

Помогать людям можно только тогда, когда ты сам успешен. Помощь людям состоит в том, чтобы воспитать в них чувство собственного достоинства, чтобы помочь им повысить их самооценку. Но не умея делать это в себе, не умея верить в себя, боясь будущего, вы не сможете себя правильно оценить. Из-за ущербного маленького чувства собственного достоинства вы не сделаете нужных правильных шагов и за вами не пойдут люди.

Если вы делаете все, о чем говорилось в предыдущих главах, то ваша самооценка автоматически начнет расти. Но иногда самооценка начинает зашкаливать. Множество примеров говорят о том, что ученики, постигшие 10–12 % того, что знает их учитель, начинают мнить себя богами и считают, что теперь им все дозволено и они могут самостоятельно вести бизнес.

Чтобы не зазвездиться, но тем не менее не перестать себя уважать, самооценка должна иметь ограничение. Эту грань можно очень просто понять и увидеть. Как только вы начнете делать что-то, противоречащее миру, мир тут же вам отомстит снижением ваших доходов.

Когда мерилом выступают деньги, тогда все становится ясным и понятным. Но деньгами надо мерить то, что будет через 5-10 лет, а не то, что будет завтра. Иначе послезавтра вы можете остаться совсем без денег. Срубив сливки сегодня, не задумываясь о будущем, вы не сможете создать что-то завтра, не сможете стать частью чего-то большого и серьезного.

Лидер — это такой человек, у которого удовлетворенны все базовые потребности: еда, жилье, одежда. Только в этом случае он может думать о саморазвитии, о самосовершенствовании, и тогда за ним идут люди. Но чтобы дойти до вопросов саморазвития, нужно правильно себя оценить и не забывать о чувстве собственного достоинства.

Создавая свою самооценку, не забывайте, что вы достойны лучшего будущего, будьте уверены, что вы достойны своего счастья. Но не всегда вы будете получать это так быстро, как вам хочется. Главное, чтобы вы умели видеть возможности. Сначала они будут маленькие, потом средние, потом побольше, и только потом перед вами всплывет одна из главных возможностей в вашей жизни. Главное их увидеть.

Существует три этапа получения того, что вы хотите. Первый: попросить, ничего не давая взамен. Не пройдя первый этап, вы не сможете перейти ко второму. Второй: что-то дать и попросить, то есть произвести обмен. Не пройдя второй этап, вы не сможете перейти к третьему, самому главному. Третий: отдавать просто так в мир настолько много, пока не начнете автоматически получать то, что вы хотите.

Это нужно пропустить через себя. Сначала вы учитесь тупо брать, потом выгодно менять, а потом просто отдавать непомерно больше, чем вам хочется — и тогда на вас свалится то, что вы хотите. Если вы это сделаете, то получите самое желанное. Как сказал Билл Гейтс: «Между жопой и диваном доллар никогда не пролетит».

Желаю успеха!

Домашнее задание

Задание № 1

Оцените все предыдущие задания, перечитайте их. Пересмотрите, переделайте домашние задания. Это поможет вам понять, из чего должны состоять ваша самооценка и ваше чувство собственного достоинства. И тогда вы поймете, куда вам надо стремиться.

Задание № 2

Закончите предложение пятью вариантами:

Если бы я верил, что я справлюсь, что добьюсь успеха и стану лидером, то моя жизнь изменится… Напишите пять реальных действий:

Для того чтобы верить в себя и иметь чувство собственного достоинства, необходимо сделать главное…

Напишите одно конкретное действие, которое вы сделаете прямо сегодня:

Именно сегодня я сделаю…

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, напишите 5 выгод, которые вы получите:

Когда я стану лидером и буду верить в себя, то я получу от жизни…

Снимите видео, в котором вы проговариваете все варианты.

Глава тринадцатая

Лидерский оптимизм

Человеческий мозг устроен так, что он во всем ищет виноватых. Мозг ищет, на кого свалить вину даже тогда, когда речь идет о простых числах. Число «13» с языка чисел переводится как «энергия, стремящаяся к любви». И в разных странах к этому числу относятся по-разному.

В Америке и в большинстве стран Европы к числу «13» относятся настороженно. В некоторых гостиницах вместо 13-го этажа пишут «12+1», или после 12-го этажа сразу идет 14-й. Таким образом владельцы гостиниц стараются обмануть человеческий мозг. Однако мудрый народ Майя считал это число священным и очень благоприятным.

В древности «13» означало начало нового цикла, новой жизни. Иногда его называли символом смерти, несущего в себе идею обновления (конец одного цикла — начало другого). Народы Китая, Индии, Японии и Кореи почитают это число. В переводе с китайского «13» — должен преуспеть. Число символизирует не только начало нового цикла и разрыв с прошлым, но и разрушение иллюзий, взгляд правде в глаза.

Если вы успели заметить, то разговор о «чертовой дюжине» я начал неспроста, потому что это уже тринадцатая глава о том, как стать лидером и повести за собой массы людей. Именно в этой главе я решил вам рассказать о том, что движет человеком и делает его либо победителем, либо проигравшим.

Есть определенный закон жизни, который гласит: если вы не способны стать чемпионом, то вы им никогда не станете. Однако Генри Форд как-то сказал: «Если вы верите в то, что вы выиграете, значит, вы выиграете. Если вы верите в то, что вы проиграете, значит, вы однозначно проиграете».

Окружающий мир смотрит на вас точно так же, как смотрите на него вы. Если вы с трепетом ждете неприятностей, то они обязательно сбудутся. Вы превращаете себя в жертву, когда смотрите на мир исподлобья, с затаенным страхом. Когда же вы верите в то, что благоприятная примета сулит удачу, то хоть маленькая, но радость незамедлительно появится в вашей жизни. Когда вы открыты добру и свету, вы их обязательно встречаете на своем пути.

Представьте себя на минуту олимпийским чемпионом. Кубки, медали, слава… Сегодня вы лучший! Но посмотрите назад в прошлое. С чего все начиналось? Сколько раз вам приходилось делать одно и то же, чтобы достичь сегодняшнего результата? Сколько боли и разочарований вам пришлось испытать, прежде чем подняться на высшую ступень пьедестала? Если бы вы хоть один раз тогда отступили, то олимпийскую медаль получил бы кто-то другой.

Любой человек сначала делает все действия в уме, представляет свою победу или свой проигрыш. Если вы верите в победу, то ваш мозг делает все, чтобы вы максимально приблизились к выигрышу. Если верите в неудачу, то мозг делает все возможное, чтобы вы как можно быстрей отступились от этой идеи. Причиной вашей веры в себя является ваш предыдущий опыт.

В прошлом году я отдыхал в Индии, где мне рассказали о том, как приучают слонов к выступлениям. Сначала маленького слоненка привязывают за ногу к большому дереву и держат его так продолжительное время, чтобы он потерял желание двигаться. Когда слоненок привыкает сидеть на одном месте, дерево меняют на колышек. Малейшим движением ноги слон мог бы вырвать этот колышек из земли, но он никогда уже этого делать не будет.

Ваша прошлая жизнь — это цепь с деревом, а ваши неудачи заставляют вас быть ограниченными в своих действиях. Но сегодня все уже изменилось, и вместо дерева с цепью есть только тонкая веревка и колышек. Стоит лишь сделать малейшее усилие — и все в вашей жизни поменяется. Ваш собственный негативный опыт не позволяет вам расти, развиваться и быть примером в глазах тех людей, которые вас окружают.

Расскажу про интересный опыт, который проводили с десятком обезьян. Их посадили в клетку, положили перед ними банан, и как только обезьяны хотели его взять, животных тут же поливали водой из брандспойта. Так продолжалось, пока банан перестал вызывать у них хоть какое-то чувство. Дальше обезьян стали менять по одной на тех, кто не был напуган брандспойтом.

Новые обезьянки тут же пытались съесть банан, но их сородичи не давали им это сделать. Так происходило до тех пор, пока не поменяли последнюю обезьяну. Ситуация была парадоксальная! В клетку клали банан, но к нему никто не подходил, хотя ни одна из этих обезьян не получала наказание за желание съесть банан. К сожалению, люди ведут себя так же как обезьяны.

Вы находитесь в плену своих убеждений, которые не являются правдой. От них так же можно избавиться, как и от колышка, если приложить немного усилий. Но существует еще один источник негатива — это окружение. У людей, как и у животных, возникает стадное чувство: если все вокруг попробовали и ничего не получилось, то человек верит в то, что это никогда не получится и у него.

Третий опыт проводили с двумя крысами. Каждую посадили в ведро с молоком. Одно ведро было обычное, во второе ведро поставили конус, который не доставал до верха 10 см. Встать на этот конус было нельзя, но можно было опереться. В обычном ведре крыса побултыхалась, сложила лапки и попыталась утонуть.

Но ей не позволили это сделать и вытащили из ведра.

Вторая крыса, нащупав лапкой конус, высунула нос из молока и продолжала жить и дышать. Через определенное время ее тоже вытащили из ведра. На следующий день этих крыс опять поместили в ведра с молоком, только конуса теперь не было. Крыса, которая вчера решила утонуть, быстро сложила лапки и не пыталась упорствовать. Вторая крыса, имевшая опыт спасения, продержалась в ведре на 30 % времени дольше, чем первая в первом испытании.

Все люди подобны животным. Однажды испытав чувство победы, человек начинает использовать во время своих поражений и неудач на 30 % больше возможностей, чем обычно. Когда же человек ни разу не достигал успеха, а все время проигрывал, то в определенной ситуации он даже не пытается себя спасти, не пытается изменить свой мир.

Победы и поражения сидят в голове у каждого человека. Если вы стараетесь видеть мир чуть лучшим, чем он есть на самом деле, то чаще достигаете успехов в своей жизни. Прежние победы дают вам элемент оптимизма, благодаря которому вы находите решение поставленным перед вами задачам. Люди, которые все время проигрывают, чаще впадают в депрессию, начинают коматозить, становятся уверенными в том, что у них никогда ничего не получится.

Поймите, что ваши проигрыши постоянно говорят вам о том, что вы не сможете победить, и тянут вас вниз. А победоносные действия и ваши реальные результаты заставляют верить в успех даже в тех делах, которые кажутся невозможными, но эти задачи решаются вами, и вы оказываетесь в победителях.

А теперь давайте вернемся к числу «13», символизирующему начало нового цикла и разрыв с прошлым. Если в вашей жизни были неудачи, то разорвите с ними все отношения, не возвращайтесь в прошлое. Смотрите в будущее. Вас ждут новые дела, новые свершения, новые победы, которые помогут вам забыть о том, что вы когда-то проиграли. Улыбнитесь им, и вы почувствуете свою маленькую победу.

Лидерский оптимизм должен быть лучшим вашим другом. Он поможет вам видеть жизнь лучше, чем она есть на самом деле. Прошлые неудачи подарили вам опыт. Найдите в этом опыте элементы выигрыша, найдите реальные моменты, когда вы получили свой главный приз, и настройтесь на нужную правильную волну, которая преумножит вашу энергию, вашу работоспособность, вашу креативность в несколько раз.

Этот олимпийский год был очень важным для России. Накануне великого старта СМИ брали интервью у спортсменов, которые уже имели звание олимпийских чемпионов или чемпионов мира. Главный вопрос к реальным обладателям золотых медалей: как настроить себя перед стартом? Ответ ошеломляет и вдохновляет: вспоминайте свои предыдущие победы.

Понятно, что не все могут стать олимпийскими чемпионами. Но у каждого человека есть своя победа, свое восхождение к цели. Чтобы стать лидером и вести за собой людей, вы должны научиться правильно себя настраивать на победу, вспоминая те ситуации, в которых вы уже были чемпионами. И пусть это не олимпийское золото, а всего лишь ваша маленькая победа, дающая вам уверенность в новых свершениях.

Умение видеть будущее чуть лучше, чем оно есть на самом деле, называется лидерским оптимизмом. Научившись этому, вы добьетесь тех результатов и успехов, на которые вы настроились. Но лидерский оптимизм приводит к результатам только при долгосрочном сотрудничестве, а многие люди недооценивают это, когда пытаются изменить свою жизнь.

Помните, что 9 из 10 ваших начинаний будут проиграны. Они не принесут вам желаемого результата. Вы должны смириться с этим фактом и принять его. Девять раз из десяти вы получите ценный опыт, который поможет вам в следующий раз стать победителем. После любой неудачи ищите полученные выгоды и настраивайтесь на оптимистический лад. Вы начнете совсем по-другому смотреть на мир, в котором живете.

Когда вы смотрите на жизнь оптимистично, то видите свою цель, вы продуктивны — и вы выигрываете. Если изначально вы в своей голове проиграли какую-то ситуацию, то вы уже проигравший. И с этим вы ничего не сможете сделать. Ваша победа всегда сидит в вашей голове. Забронируйте ей место в своем мозгу на несколько лет, и тогда удача и успех будут вашими вечными спутниками.

Домашнее задание

Закончите предложение пятью вариантами:

Самыми главными факторами лидерского оптимизма являются… Напишите пять реальных действий:

На пути к лидерскому оптимизму я должен сделать…

Напишите одно конкретное действие, которое приведет вас к оптимизму, приведет к достижению цели и которое вы сделаете прямо сегодня:

Уже сегодня я сделаю…

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, напишите 5 выгод, которые вы получите:

Когда я научусь лидерскому оптимизму, я получу от жизни…

Снимите видео, в котором вы проговариваете все варианты.

P.S.: Если вы выполняете все домашние задания, данные в этой книге, то уже должны ощутить серьезные перемены в своей жизни. Скорее всего, вас начали находить люди с мегапредложениями. Согласен, что задания кажутся идиотскими и неправильными. Но это работает! Выполняя задания, вы меняете себя, меняете свое окружение, за вами начинают идти, вам начинают подражать. И вы просто потихоньку становитесь тупобогатыми…

Глава четырнадцатая

Чем отличается лидер с харизмой от обычных людей

Испокон веков люди задавались вопросом: почему одни люди рождены для побед, сами создают определенные правила, а другие вынуждены по этим правилам жить и подчиняться. Те, кто обладает харизмой и притягивает к себе остальных, — всегда успешны, и к их мнению прислушиваются окружающие. Как лидеры это делают? Давайте попробуем разобраться.

Одно из главнейших качеств лидера, обладающего харизмой, — это умение видеть и рисовать картинку будущего. Если проанализировать поведение человека, за которым идут люди, проанализировать то, что он им говорит, то можно заметить одну закономерность. Во-первых, такие люди сами создают образы будущего. Во-вторых, они умеют их рисовать настолько насыщенно, что окружающие начинают чувствовать вкус будущего.

Но умение рисовать будущее, умение создавать образы на самом деле можно развить у любого человека. И если вы хотите стать лидером и вести за собой людей, то вам нужно этому научиться. Когда вы просто расскажете своему окружению о большой идее, о будущем, то за вами вряд ли кто-то пойдет, потому что помимо создания образов вы должны научиться вызывать эмоции у тех людей, которым вы рисуете это будущее.

Если вы смогли вызвать правильные эмоции, то тогда ваш рассказ о будущем, ваша картинка будущего будут уникальны. И в этот нарисованный мир захотят пойти люди, и они пойдут за вами, потому что вы знаете, как туда идти.

Еще одно отличие лидера от обычных людей заключается в умении делать правильный выбор. Понятие выбора возникает тогда, когда есть из чего выбирать. И на сегодня люди являются рабами выбора, потому что, отдавая предпочтение одной возможности, они тут же убивают другую. Но человек так устроен, что без альтернативы ему становится жить скучно и неинтересно.

Все знают пословицу «за двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь», но когда это касается человеческой жизни, то многие люди любят гоняться и за двумя, и за тремя, и за десятью зайцами одновременно. Но одно дело, когда вы пришли в магазин, чтобы купить яблоки, и никак не можете определиться с выбором, другое дело — когда вы стоите перед принятием важного в вашей жизни решения.

Когда вы распыляетесь в разные стороны и говорите «хочу, хочу, хочу, хочу», то из-за невозможности сфокусироваться на самом важном достижении в вашей жизни, из-за невозможности реализовать свои желания вы вынуждены постоянно сворачивать с пути. Современная жизнь, с одной стороны, балует своим многообразием, с другой стороны — загоняет вас в угол.

Приведу простой пример. Представьте, что лет тридцать назад вы слушали мое выступление по радио. Какие факторы в то время вас могли бы отвлечь от прослушивания? Телевизор или телефон. По большому счету, заняться чем-то другим не могли, выбора не было. Но сегодня вариантов свернуть с пути у вас значительно больше.

Многие люди, выполняя какую-то работу, параллельно делают что-то еще. Кто-то разговаривает по сотовому телефону, кто-то переписывается в скайпе, кто-то качает какую-то программу или фильм, а кто-то постоянно виснет в соцсетях. С одной стороны, это здорово. Но с другой стороны — многозадачность не работает.

Есть такое понятие — «эффект белки». Кто хоть однажды был в диком лесу и встречал там белку, знает не понаслышке, что во время ее кормления человеком у нее срабатывают два инстинкта одновременно. Инстинкт добывания пищи заставляет белку спуститься по стволу дерева, чтобы взять из ваших рук орешки. Но инстинкт самосохранения говорит, что это опасность и близко к вам подходить нельзя.

В такой ситуации белка впадает в ступор. С одной стороны, она видит орешки и хочет их съесть. С другой стороны, это лакомство находится у человека, который в несколько раз больше ее самой, а это уже опасность. Бедное животное не может понять, что выбрать. То ли ей нужен орех, то ли ей надо драпать. То ли убегать, то ли все-таки схватить орех. В таком анабиозе она может находиться довольно долго.

Как проявляется «эффект белки» в человеческой жизни? Представьте себе, что вы пришли в магазин купить баночку любимого NescafeEspresso, но не нашли его на прилавке. Взамен вы захотели купить горячий шоколад, но он тоже отсутствовал в продаже. И у вас возникает определенный анабиоз. А что купить? Магазин завален разными сортами кофе и шоколадными напитками, но вы не знаете, на чем остановить свой взгляд.

Анабиоз возникает из-за большого выбора, стоящего перед человеком. Когда я узнал про «эффект белки», то я сразу же мысленно увидел, как я иногда тупо не могу сделать выбор, созерцая прилавки в магазине и думая, что купить. С «эффектом белки» сталкивался каждый человек. И когда перед вами стоит большое количество выбора, ваша продуктивность иногда может упасть до нуля. Вместо 10 секунд вы тупо стоите и ничего не делаете 3–4 минуты, а то и больше.

Абсолютно то же самое происходит, когда вы много чего хотите. Сегодня вы можете купить 1000 книг, посмотреть 100 телевизионных каналов, скачать миллион фильмов, изучить полмиллиарда сайтов, и вам приходится между всем этим переключаться. Но если вы хотите стать лидером, если вы хотите, чтобы за вами шли люди, то вы должны помнить про «эффект белки».

Стратегия большого выбора вам не подходит. Вам нужно выработать стратегию ограничения выбора, или стратегию сжигания мостов. Вы сами должны отрезать или сжечь те возможности, которые вам сегодня не нужны, которые вы не можете использовать или применить сегодня или в ближайшее время. Чтобы вам было более понятно, приведу пример с покупкой автомобиля.

Автомобиль — это такой товар, который на эмоциях покупается только очень богатыми людьми и только в определенных ситуациях. Я не беру в расчет людей, которые бездумно берут большие кредиты, а потом уклоняются от выплат. В большинстве случаев это есть определенный процесс, начинающийся со сбора информации и получения определенных фактов и данных.

Далее идет изучение технических характеристик, возникает желание пообщаться с владельцами выбранной модели и узнать у них все плюсы и минусы. Если вы решили купить автомобиль, то, конечно же, вам захочется узнать чей-то личный опыт, и вы отправитесь в автосалон. В идеале можно получить тест-драйв, но можно просто посидеть в салоне.

А вот дальше начинается самое интересное. К примеру, вы хотите купить себе Toyota Highlander и говорите об этом своему окружению. Окружающие вас люди начинают высказывать свое субъективное мнение, которое не всегда совпадает с вашим мнением. И тут кроме фактов и личного опыта вы начинаете собирать эмоции окружающих вас людей — возникает «эффект белки», вы не знаете, что выбрать. Пришло время быстрого сжигания мостов.

Однажды я захотел купить телефон, никак не мог определиться, какой выбрать, и начал собирать мнения. В итоге я вообще ничего не купил и еще полгода ходил со старым телефоном потому, что меня постоянно что-то не устраивало. Факт в том, что я вообще не принимал решение. Так устроены все люди. Когда набирается слишком много информации — как положительной, так и отрицательной, человек впадает в ступор и отказывается от какого-либо конкретного действия.

Все люди делятся на две категории. К первой относятся те, кто выбирает разумную достаточность. Но разумная достаточность — это не сочетание цена-качество. Это разумная достаточность информации для принятия решения. Это люди, которые собирают какое-то количество данных, после чего покупают то, что они хотят.

Вторая категория — это максималисты. Таких людей больше на свете, чем тех, кто выбирает разумную достаточность. Максималисты знают, чего хотят, и хотят лучшее за те деньги, которые у них есть. Выйдя в мир, они начинают перебирать, они ищут выгоду на все имеющиеся у них деньги. И этот процесс становится очень долгим. Процесс принятия решений — это не только покупки. Это и подписание договоров, и участие в каком-то тренинге.

В конечном счете, с одной стороны, максималисты выигрывают в долгосрочной перспективе. Машина, на которую они потратили все свои сбережения, реально будет долго им служить. Но с другой стороны, они потратили на это слишком много сил, энергии и, самое главное, времени работы своего мозга. Парадокс, но люди, довольствующиеся малым количеством информации, в этой жизни более счастливы. Они увидели, захотели, узнали, что доступно, купили — и радуются.

Когда же максималист собирает информацию для принятия решения, то он долго ищет, долго выбирает, в итоге покупает, но не успевает радоваться. Он вдруг узнает, что это модель прошлого года и ее можно было купить немного дешевле, а за потраченные деньги можно купить новую модель. И максималист сомневается в правильности своего выбора.

Люди, живущие по принципу разумной достаточности, быстрее удовлетворяют свои потребности и быстрее получают реальные результаты. И именно им начинают определенно завидовать максималисты, не понимая, как это быстро у них получается. Им хотят подражать, но почему-то ничего не выходит. А проблема состоит в том, что максималисты сами себе дают слишком много выбора, помещая себя в среду, в которой становятся как бы несчастливыми.

Нужно учиться жить по принципу разумной достаточности. Конечно, в жизни есть моменты, когда стоит все хорошенько взвесить. Но таких решений очень мало. Все остальные решения этого не стоят. Все остальные решения вы должны научиться принимать, исходя из принципа разумной достаточности информации: узнал, примерил, посчитал — да-да, нет-нет. И все, надо идти дальше.

Подавляющее большинство жизненных решений, которые вы принимаете, не требуют максималистского подхода, даже если вам очень хочется. И это нужно в себе развивать. Стратегия разумной достаточности — это стратегия лидера, который постоянно должен идти вперед и не должен останавливаться. Лидеры — это люди, принимающие быстрые решения. Для многих загадка — как они это делают. Просто лидеры довольствуются принципом разумной достаточности.

Будучи максималистом, невозможно не останавливаться. Вы всегда будете тормозить и думать на каждом жизненном перекрестке, куда вам дальше идти — направо или налево. Пока вы будете собирать информацию, пока будете ее взвешивать, люди, идущие за вами, перемрут с голоду, ожидая вашего решения.

Большинство людей хотят получить от жизни слишком много и сразу. Им хочется дом в Испании, квартиру в Щвейцарии, чтоб на лыжах кататься, машину последней модели, детей отправить учиться в Гарвардский университет. В итоге не получается ни первое, ни второе, ни третье. И люди, которые за ними идут, не понимают, в какую сторону направлен их путь.

Лидер всегда должен обладать четким пониманием целевой точки, в которую он идет. Он должен видеть ту звезду, на которую направлен его поход. Боязнь ошибиться — это и есть анализ информации, которую вы получаете извне. Вы боитесь идти по тропе, по которой уже прошли пятеро неудачников, и все еще думаете, стоит ли туда идти. Страх и боязнь приходят тогда, когда вы начинаете придумывать самые худшие варианты. Это то, о чем я уже говорил.

Каким образом создается образ будущего для себя и для окружающих? Для начала четко и ясно представьте, к чему вы стремитесь. Отрежьте и сожгите все второстепенное. У вас обязательно должна быть большая идея — это то, к чему вы стремитесь: «мы идем на запад», «мы завоевываем Сибирь». В большую идею вы должны вложить цели: «мы идем на запад в город Калининград для того, чтобы сделать…», «мы завоевываем Сибирь, открываем филиалы в Томске, Иркутске, Красноярске».

Четкое и ясное видение большой идеи, анализ этой идеи, анализ поставленных целей, четкое и ясное видение этих целей — это процесс визуализации. Это такой элемент, который присутствует у людей творческих профессий. Они сначала рисуют все у себя в голове, а потом воплощают это в жизнь. Это могут быть архитекторы, стилисты, режиссеры и т. д.

Процесс визуализации — это такая вещь, которая доступна даже ребенку. В детстве я часто представлял жизнь, которую хочу прожить. На сегодня что-то я уже воплотил в жизнь из своих «рисунков», к чему-то еще иду. Сделать это просто. Закройте глаза и представьте все, что вы хотите. Представьте все в мелочах, в подробностях.

Если вы хотите построить дом, представьте сначала, как он будет выглядеть внешне. Далее нарисуйте у себя в голове, из чего будет построен этот дом, какие деревья будут расти во дворе, будут ли там беседка, мангал, детская площадка, каким забором все это будет огорожено. После зайдите мысленно в этот дом. Что вы видите? Камин, кресло, медвежью шкуру на полу, мандарины в вазочке на кухне, сладкий компот для детей…

Если вы хотите стать лидером, вы должны не только рисовать картинки будущего, вы должны представлять себя в нарисованных образах, должны чувствовать на ощупь каждый нарисованный сантиметр, должны чувствовать запахи, вкусы. И все свои чувства вы должны передать людям, которые за вами идут, чтобы они тоже увидели вашу цель, почувствовали вкус шашлыков и запах мандаринов и захотели пойти туда вместе с вами.

Когда вы представите свою мечту до мелочей, проникнетесь каждой деталью до кончиков пальцев, почувствуете вкусы и запахи, у вас появится эмоция. Эта эмоция — есть якорь того, что вы хотите. И именно эту эмоцию покупают люди, идущие за вами. Они покупают то, что нельзя взять в руки. Чем сильнее ваша эмоция, чем больше энергии вы отдаете людям, тем больше желающих идти за вами вслед.

Когда вы нарисуете свои желания, увидите себя там, ощутите все прелести, то ваш рассказ покажется настолько интересным и эмоциональным, что люди, находящиеся рядом с вами, по непонятным причинам захотят помочь вам в достижении этой цели. В моей практике были случаи, когда подчиненные с большим удовольствием помогали зарабатывать директору на вторую новую квартиру потому, что он смог передать им тот кайф, который сам потом получит.

В большинстве случаев люди живут серой и скучной жизнью. Им не хватает жизненных эмоций. И когда вы им рассказываете, как там будет круто и как все будут счастливы, что всем надо вместе туда идти, то они вдруг получают такой невероятный луч света, такой невероятный заряд энергии, что начинают вам помогать с огромным удовольствием.

Какие выгоды вы получаете, когда убираете многозадачность и отталкиваете от себя огромное количество выбора? Вы перестаете отвлекаться и идете к той самой эмоции, которую создали сами, начинаете видеть возможности, данные вам жизнью. Эти возможности вам даются для того, чтобы вы быстрее смогли добиться желаемого.

Если вы стоите на перекрестке жизни и думаете, куда лучше идти — направо или налево, то мимо вас проезжает куча машин, на которые вы не обращаете никакого внимания. Вы заняты вопросом выбора. Когда же вы выбрали, отсеяли ненужное и идете по дороге, а мимо едут машины, то вы понимаете, что жизнь дает вам возможность. Вы можете проголосовать, сесть в машину и доехать быстрее. Оставляя для себя одну дорогу, вы начинаете видеть возможности, помогающие быстрее идти к поставленной цели.

В детстве я смотрел мультфильм про девочку и лесовичка, который подарил ей волшебную дудочку. Девочка ходила по лесу, собирала ягоды и пела песенку: «Одну ягодку беру, на вторую смотрю, третью примечаю, а четвертая мерещится». Наверняка вы тоже помните этот мультфильм. Так вот, ягодки — это и есть цели, и они должны быть в одном направлении.

В вашей жизни все должно быть так же, как в этой мультяшной песенке. К одной цели вы подходите, вторую уже видите, третью начали создавать в голове, а четвертую пока обдумываете. Это и есть принцип, по которому вы должны идти вперед. Не сразу все, а по очереди. Когда вы пытаетесь идти сразу по трем дорогам, то, скорее всего, вы не дойдете куда хотите. Раздваиваясь, вы скорее проиграете, нежели выиграете.

Ваша задача — уяснить, что многозадачность не работает. Работает направленное движение к одной цели. Если вы будете ее долбить, долбить, долбить и долбить, то она продолбится, прогнется, и стена сломается. Самое главное — понимать, что за этой стеной. Вы должны нарисовать у себя в голове, как вам будет здорово за этой стеной, какие удовольствия вы от этого получите. Вот тогда вы начнете долбить с такой силой, что стена сломается очень быстро.

Домашнее задание

Закончите предложение пятью вариантами:

Самые важные элементы умения рисовать образы будущего — это… Напишите пять реальных действий:

Для того чтобы научиться рисовать образы будущего, мне надо научиться…

Напишите одно конкретное действие, которое вы сделаете прямо сегодня:

Прямо сегодня я сделаю…

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, напишите 5 выгод, которые вы получите:

Когда я стану лидером и научусь рисовать образы будущего, я получу от жизни…

Сделайте видео, в котором вы проговариваете все варианты.

P.S.: Выполняя каждый день домашние задания и записывая свои мысли в тетрадь, вы получаете абсолютно ясную и четкую картину, зачем вам надо быть лидером и куда вы, собственно говоря, идете. Ежедневно перечитывайте и пересматривайте свои записи и видео. Регулярно смотрите на себя. То, что уже не нравится, переделывайте.

Глава пятнадцатая

Сила ума лидера

Человек — это биологическое существо, которое подчиняется законам природы. И как биологическое существо он имеет ряд определенных характеристик и способность приспосабливаться к различным ситуациям. При этом нельзя забывать, что человек наделен психикой, и рассматривать его в качестве какого-то запрограммированного существа просто кощунственно.

Несколько лет назад в свет вышла фантастическая кинотрилогия «Матрица». Сага повествует о том, что на самом деле мир, в котором живут люди в конце 20-го века, — не более чем компьютерная программа, которую создали машины, чтобы незаметно использовать людей в качестве батареек своих биореакторов.

Люди не есть часть какой-то программы, не есть животные, которые рождены только для того, чтобы есть, спать и размножаться. Но некоторые из них, я бы сказал, даже большинство из них ведут именно такой образ жизни. Человеческий мозг подсознательно создает для своего хозяина определенные серии шаблонов поведения. И фактически бо́льшая часть населения живет по таким шаблонам.

Выработанные определенные шаблоны поведения мозг применяет в схожих ситуациях. Зачастую человек даже не думает, как ему надо поступить, а просто делает что-то на автомате. И это самое страшное. Человеку кажется, что он принимает решения, исходя из конкретной ситуации. Но на самом деле все обстоит не так.

Дело в том что за несколько секунд до принятия вами решения ваш мозг сравнивает жизненный опыт, полученный вами, и опыт вашего окружения. Он сравнивает, как вы и ваши близкие уже принимали решения, и на основании принятых решений создает вымышленную историю будущего. Это своего рода матрица, которая ограничивает вас архивами прошлого и не дает задумываться о настоящем.

Для примера приведу Валеру Кружаева, который регулярно посещает мои тренинги. Валера — человек-технарь до мозга костей, который в своей жизни пытался что-то продавать, в частности — подвесные потолки. Естественно, у него ничего не получалось, и близкие родственники постоянно говорили, что его участь — это сидеть на кухне с паяльником и паять интегральные схемы.

Но однажды к Валере пришел знакомый и предложил ему начать продавать эти интегральные схемы. Что делает мозг в такой ситуации? Мозг начинает анализировать прошлый опыт продаж Валеры, начинает анализировать его неудачи, мнение родственников и друзей о том, что его задача — только сидеть и паять, и на основании этого начинает рисовать вымышленную историю будущего.

История будущего выглядит примерно так. Валера, прихватив с собой интегральные схемы, идет продавать их на ближайший овощной рынок, где старенькие бабульки торгуют дарами природы с огорода. На рынке выясняется, что овощи люди покупают с удовольствием, а интегральные схемы никому не нужны. И Валера чувствует себя полным уродом.

Замерзший и уставший человек-технарь идет домой без денег, по дороге покупает себе две бутылки водки, напивается в хлам и еще целую неделю не в состоянии даже паять. Вот такую картину рисует мозг Валеры. Человек, живущий по стандартным правилам, скованный общей матрицей, в такой ситуации начинает искать оправдания и обоснования для того, чтобы отказать своему знакомому в продаже интегральных схем.

Человеческий мозг устроен довольно хитро. Он принимает выгодные ему решения и оправдывает их за счет выдуманных историй. Сам же человек фактически никаких решений не принимает и ничего не делает, а просто отказывается от решения и находит себе очередное оправдание. Это и есть та матрица, которая благодаря давлению общества ограничивает вас во всех начинаниях.

Когда вы на пути к лидерству начинаете фильтровать весь хлам, льющийся из мира, начинаете внедрять новые навыки, вводите новые функции, вы таким образом начинаете выходить из общей матрицы, менять свою матрицу. И именно поэтому ваше окружение начинает вас не понимать — потому что у них другая запрограммированная программа.

Ваше новое поведение не укладывается в те запрограммированные вещи, по которым живут окружающие люди. Они вас начинают не понимать, начинают отворачиваться. Но самое главное то, что вы начинаете находить людей, которые так же, как и вы, не живут по стандартным законам. Ваше новое окружение по какой-то причине вдруг начинает с вами делиться деньгами, начинает за вами идти.

Благодаря знаниям, которые вы получаете из этой книги, вы фактически освобождаетесь от всего того груза, который мешает вам жить. Благодаря этим знаниям уже сегодня вы можете становиться лидером для тех людей, которых хотите вести за собой. И благодаря этим знаниям количество реальных решений возрастет.

Конечно же, вы не сможете во всех сферах жизни сказать себе: «Стоп, почему ты так думаешь, на чем это основано?» — и сделать психоанализ. Ваша задача — понять, действительно ли вы выдаете свое решение или действуют стандартные стереотипы, которые вы в себя внедряете и выдаете за реальные решения.

Но тем не менее если в ключевых моментах, которые касаются денег, лидерства, ведения за собой других людей, вы начнете говорить себе: «Стоп, а на основании чего ты так решил?» — то вы вдруг поймете, что это запрограммированные в вас отступления, которым вы уже нашли оправдание.

Каждого человека можно сравнить с определенной компьютерной программой, которая со временем совершенствуется в какой-то узкой области. И у каждого человека есть определенные функции, которые он считает главными и постепенно развивает. И это правильно. Но для того чтобы совершенствовать себя, нужно изменить программный код.

Возьмем все того же Валеру Кружаева, который любит паять. Создание интегральных схем — это его программа. Сначала он умел просто паять, потом научился складывать радиодетали в маленькие приемники, потом начал прикладывать к ним дополнительные модули. Проблема в том, что обычно люди, живя в образе матрицы, боятся внедрять в себя новые функции, боятся переписать свою программу.

Но не научившись продавать свои интегральные схемы, однажды Валера поймет, что зарабатывать более десяти тысяч долларов в месяц ему не суждено — он по жизни останется исполнителем. По жизни его будут воспринимать паяльщиком, и на этом его карьера закончится. Но чтобы изменить эту ситуацию, ему нужно внедрить в себя новые элементы: умение продать себя и умение продать свои продукты.

Когда речь заходит о продажах — не важно, о каких, то большинство людей чаще всего говорят следующее: «не судьба», «я достиг своего предела, больше мне идти некуда». И как только они произносят слова «все, довольно, хватит», тут же все начинает рушиться и идти на спад. Для того чтобы улучшить свое качество жизни, нужно перейти на новый уровень, но у вас это не получится без перепрограммирования себя, без введения в себя новых функций.

Что касается реального Валеры Кружаева, то ему от меня безмерный респект. Я знаю, что ему сейчас очень тяжело и трудно, но он не только посещает тренинги, повышая тем самым свой уровень жизни, но и внедряет в себя элементы новых знаний. И самое интересное то, что те вещи, которые раньше ему давались с большим трудом, сейчас приходят как само собой разумеющееся.

Перепрограммирование себя сидит у каждого человека в голове. Чтобы научиться новым вещам, лидер обязан быть профессионалом в каком-то определенном деле, в котором он постоянно развивается. Но параллельно этому лидер должен обладать определенным набором качеств, которые тоже нужно программировать и развивать.

С одной стороны, человеческий мозг очень ленивый, он не хочет работать и всегда находит оправдания поражениям. Но с другой стороны, мозг обладает уникальным качеством, он умеет обучаться.

Что же нужно делать, чтобы перепрограммировать себя? Ответ на этот вопрос очень прост. Необходимо приобретать новые привычки через многократное повторение.

В прошлом году, когда я возвращался из Америки, в аэропорт меня подвозил русский таксист, который раньше жил в Таджикистане. Шестидесятипятилетний выходец из Союза в свое время в Таджикистане занимался производством ковров. Все у него тогда было хорошо: деньги, друзья, крутые связи, жилье — проблем ни в чем не было. И не было проблем, когда дочка захотела обучаться в Америке.

Через какое-то время дочь прислала письмо: «Получила GreenCard, возвращаться не хочу». В России началась перестройка. На каникулы в Америку к сестре уехал сын и тоже там остался. В Америке сын связался с наркоманами. Чтобы его не потерять, отец бросает все свое производство и летит на самолете на другой континент. Приехав в другую страну без знания языка, он устроился работать таксистом, и на сегодня в его жизни так ничего и не поменялось.

К сожалению, этот русский относится к той категории людей, которые по жизни остаются таксистами. В свои 65 лет он жалуется на 12-часовой рабочий день и постоянно причитает «а что я мог тогда сделать?» Но в жизни встречаются и другие люди, которые в свое время не побоялись себя перепрограммировать, не побоялись внедрить в себя новые знания.

Таким примером служит Тимур Тажетдинов, который приехал в Америку студентом, получил GreenCard, выучил язык, устроился на работу, приобрел новые навыки и создал свой бизнес, приносящий на сегодня миллионные доходы. Его никто не заставлял это делать, он тоже начинал с такси, с Макдональдса. Но ему захотелось внедрить в себя новые знания, перепрограммировать себя.

Я не хочу кого-то судить, просто я привел вам два примера, в одном из которых человек опустил руки и ничего не делал, а в другом — приобрел новые привычки через многократное повторение. Те домашние задания, которые я вам даю после каждой главы, — это и есть повторения, помогающие встроить в себя новые программы. Если вы их не выполняете, то остаетесь на том уровне, на котором были раньше. Изменений в вашей жизни не предвидится.

Конечно, вы можете себя оправдывать и постоянно говорить: «А что я могу?», «Я целый день на работе», «Как я могу записать видео?», «Как я могу внедрить в себя новую привычку?», «Как я могу себя перепрограммировать?». Только от этих слов счастья в вашей жизни не прибавится. И вместо того, чтобы в 65 лет заниматься любимым делом, путешествовать по миру, вы будете сетовать на 12-часовой рабочий день.

Путь внедрения привычек непростой, потому что это многократное повторение. Если вы хотите научиться продавать, то продавайте. Если хотите научиться проводить вебинары, то проводите. Только когда вы это сделаете первый раз, у вас ничего хорошего не получится. На второй раз будет та же непонятная хрень. И только на сотый раз что-то начнет меняться.

Когда вы повторяете одно и то же несколько раз, тогда это становится умением, опытом, становится привычкой. Это и есть сила ума лидера. Вы должны понимать, что, живя по законам матрицы, вы по жизни остаетесь таксистом, у которого нет другого выбора, как крутить баранку и сетовать на долгий рабочий день.

Если вы что-то хотите менять в своей жизни, то начинайте делать и повторять, повторять и повторять до тех пор, пока это у вас не получится. А получится всегда, главное — не опускать руки. Вы должны понять, что все дело в вашем мышлении, в силе ума. Вы должны отличать матрицу от реальных действий. Для того чтобы действовать реально, вы должны понимать, каким новым программам вам надо научиться и через какие повторения приобретать эти самые навыки.

Выйти из матрицы вам поможет программирование самого себя. Оптимизм и пессимизм являются ее элементами. Мозг заранее принимает решение, получится все или нет. Запрограммировать оптимизм можно только через повторяющиеся действия. Но только помните, что с первого раза у вас ничего не получится. Успех придет только тогда, когда вы это повторите не меньше ста раз.

Домашнее задание

Задание № 1

Пересмотрите фильм «Матрица» часть 1. Это культовый фильм, который нельзя не смотреть.

Задание № 2

Закончите предложение пятью вариантами:

Самыми главными составляющими силы ума лидера являются… Напишите пять реальных действий:

Чтобы внедрить в себя силу ума, я должен каждый день делать…

Напишите одно конкретное действие, которое вы сделаете прямо сегодня:

Прямо сегодня я сделаю…

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, напишите, применяя образ будущего, 5 выгод, которые вы получите:

Когда я стану лидером и внедрю в себя систему силы ума лидера, то я получу от жизни…

Сделайте видео, в котором вы проговариваете все варианты. Порассуждайте, какие функции вам нужны, какие функции вы будете внедрять. Подумайте, что вы должны делать.

Глава шестнадцатая

Как стать профессиональным лидером

Любой лидер имеет определенный образ. И его физический облик всегда вызывал интерес в обществе. И общество выдвигало и продолжает выдвигать лидеру свои требования. В современном мире капитан корабля должен уметь не только формировать свою команду — он должен уметь сплочить ее, должен уметь определять цели и ставить перед подчиненными необходимые задачи.

Окружающие люди, а тем более подчиненные будут постоянно оценивать своего лидера по каким-то внешним факторам. У них складывается впечатление на основании на самом деле очень маленького количества информации, которую они берут из пресс-конференций, телевизионных передач и различных интервью, где лидер является главным героем.

А теперь закройте глаза и представьте себя на миг руководителем какой-нибудь большой компании или корпорации. Что вы видите? «Лукойл», «Газпром», «Роснефть», «Сбербанк»? Представьте себя руководителем той компании, чья сфера деятельности вам ближе всего. Представьте себя по шести параметрам, по которым чаще всего оценивают люди своего руководителя.

Первое — ваш внешний вид, так сказать, визуальный взгляд.

Это касается вашей одежды и прически.

Второе — невербальные признаки. Это манеры вашего поведения, жесты, мимика, интонация.

Третье — ваше общение с другими людьми. Что и как вы говорите своему окружению.

Четвертое — ваше мышление. Разные люди на одну и ту же тему говорят разные вещи. И это зависит непосредственно от мышления. Люди оценивают большого руководителя по его мыслям.

Пятое — ваш уровень компетентности, профессионализма. Как руководителя вас будут оценивать не только на основании вашего мышления, но и на основании ваших действий. Ваше окружение всегда будет вас оценивать по результатам, которые получаете вы и ваши подчиненные. Это ваша компетентность.

Шестое — оцените свою надежность согласно выполняемым вами обязательствам и вашему поведению в обществе. Можно ли на вас положиться? Выполняете ли вы свои обязательства, данные другим людям, или продолжаете их обманывать? Очень важно, как вы отстаиваете свою точку зрения с оппонентами, равными себе.

Умеете ли давать отпор, отстаивая свои интересы?

После того как вы представили себя руководителем крупной компании, давайте вернемся немного назад и вспомним историю. Кто становился лидером в самые древние времена? В первобытных племенах вождем становился самый сильный из соплеменников. Физическая сила являлась самым главным параметром лидера.

Параллельно с этим развивался и второй параметр — определенная духовность, которой владели колдуны и шаманы. Народные целители и колдуны иногда занимали главные роли в племенах, некоторые жили отдаленно. Но в любом случае их и боялись, и признавали одновременно.

Когда же появился рабовладельческий строй, появились феодалы, то первостепенным фактором лидерства считалась наследственность. Люди, которые находились в подчинении, прежде всего оценивали родовые корни, богатство и находящуюся в подчинении феодала армию.

Но уже к концу 19 века — началу 20-го лидерами становились люди, обладающие военной силой. Они приходили к власти в результате военных переворотов. На сегодня в некоторых странах еще можно наблюдать подобных лидеров. И люди не перестают ценить тех, за кем стоят мощные военные силы, но они также не забывают о наличии духовности и капитала.

Если рассматривать современный мир, то в большинстве максимально развитых странах лидерами государств становятся люди, умеющие себя правильно преподносить, правильно себя продавать тому государству, которым они хотят править. Это касается и нашей страны в том числе. И на сегодня это становится главным критерием по сравнению с деньгами или силой, которые, в свою очередь, становятся вторичными.

Сегодня государственные руководители очень сильно задумываются не только о силе, богатстве и духовности, но и о своем внешнем виде, о своем мышлении, о своем профессионализме, об уровне компетентности и, конечно же, о надежности в глазах тех людей, которые за ними идут. Все эти параметры создают имидж человеку, по которому его оценивает окружение.

Если вы хотите, чтобы за вами кто-то шел, если хотите, чтобы за вами бежали толпы людей в том направлении, в котором нужно именно вам, то в первую очередь вы должны задумываться о своей компетентности и о своем профессионализме. У идущих за вами людей не должно быть никаких сомнений на этот счет.

Поймите, что директорами, начальниками и руководителями не рождаются, ими становятся. И даже если руководство большой компании перешло от отца к сыну, то сын, вступивший в права наследования, должен быть носителем новых идей. В противном случае все закончится крахом. Многие люди хотят стать профессионалами, но не знают, с чего начать.

Прежде всего профессионализм начинается с ощущения себя директором собственной жизни. Лично я чувствую себя сконфуженно, когда попадаю в новые места. Обычно я сажусь куда-нибудь в уголок и долго наблюдаю за происходящим вокруг. Я никогда не выпячиваюсь, пока не соберу определенное количество информации. И это доставляет мне дискомфорт.

Но недавно Андрей Парабеллум рассказал мне интересный прием, который мне очень понравился, и я стал его тоже использовать в своей жизни. В новых для себя местах Андрей борется с дискомфортом следующим образом. Он представляет окружающих себя незнакомых людей своими гостями. И для него становится абсолютно привычным его новое местонахождение.

Представив окружающих людей своими гостями, Андрей начинает моделировать в голове ситуацию, в которой он является директором. Все начинается с элементарных вещей. Сначала он просит о какой-то мелкой услуге одного, двух или трех человек. Например, просит даму убрать ее сумочку с конкретного стула, чтобы он мог присесть. Может кого-нибудь попросить принести кофе, раз уж этот человек направился в буфет, или может пригласить выкурить с ним за компанию сигарету.

Если вы начнете использовать такие мелкие указания, мелкие приказания, то постепенно вы приучите себя к тому, что на самом деле директор здесь вы. Вот такой маленький приемчик помогает вам сделать себя директором своей жизни. Когда вы поймете, что в вашей жизни хозяином положения являетесь только вы, то и решения будете принимать только вы.

Всех людей можно разделить на две категории. Одни плывут по чужой реке и показывают свое недовольство по поводу направления. Другие же имеют свою реку, чувствуют себя директором своей жизни, тем самым показывая мозгу, что своей жизнью они руководят сами. Только после того, как вы почувствовали себя собственным директором, можете переходить на следующий уровень — уровень работы с незнакомыми людьми.

Как в жизни, так и в бизнесе люди доверяют только тем лидерам, которых они считают максимально совершенными и правильными. Любой человек имеет какой-то пусть маленький, но талант. Только одни люди забивают на это, а другие, пользуясь возможностями, развивают его и доводят до профессионализма. Как только они этого достигают, за ними начинают идти остальные. Чтобы этого могли достичь и вы, необходимо привить признаки профессионализма:

1. Контроль ситуации. Вы должны уметь контролировать те ситуации, в которых находитесь.

2. Развитие своего таланта до максимума. Должна быть главная специализация, которую вы будете прокачивать и развивать.

3. Доведение дел до результата. В профессионализме очень важно, когда вы зафиналиваете свои дела. Совсем необязательно, чтобы финал был хорошим. Профессионал — это не тот человек, который всегда делает все правильно. Это человек, который доводит свои дела до логического конца. Только доведя дела до финала, можно сказать «У меня здесь не получилось, я закрываю этот проект» или «У меня это получилось, и я развиваюсь дальше».

4. Полученные результаты. Это могут быть ваши результаты либо результаты ваших учеников, сподвижников, сотрудников.

5. Не берите на себя слишком много обещаний. Есть много болтунов, которые дают множество обещаний, но не выполняют их. Они часто говорят попусту. Таких людей нельзя назвать профессионалами. Профессионалы берут на себя главные обещания, благодаря которым они развиваются и которые доводят до логического конца.

6. Готовность брать на себя ответственность за результаты. Готовность отвечать как за хорошее, так и за плохое — признак профессионализма. Когда вы не готовы отвечать за любой результат, тогда в глазах других людей вы не становитесь профессионалом и лидером.

7. Проявление инициативы. Большинство людей не знают, куда надо идти. Они предпочитают стоять на месте, чем идти в неизвестность. Должен быть проводник, который будет указывать этот путь, он должен стать маяком для идущих за ним людей. Проявив инициативу, вы берете штурвал в свои руки, тем самым неся ответственность за начатое дело. И команда начинает вам помогать гнать корабль в нужном направлении.

8. Настойчивость. Если вы уверены в своей правоте, знаете, куда надо идти, и берете на себя ответственность, то при первом же поражении нужно проявить настойчивость. Когда вас не пускают в дверь — лезьте в окно. Настойчивость — обязательный показатель профессионализма. Есть такое понятие, как здоровый пофигизм на мнения окружающих.

Понятно, что забить на мнения всех окружающих не получится. Человек живет в социуме и порой должен учитывать его настроения. Но то, что советуют и говорят окружающие, в большинстве случаев является шумом. И на этот шум вы должны уметь не обращать внимания. Без здорового пофигизма вы не сможете идти прямо, вас постоянно будет колбасить из стороны в сторону.

9. Все делать во время. Здесь очень важно не бежать впереди паровоза. Жизнь всегда дает вам определенные шансы, когда вы можете использовать свой профессионализм. Но многие торопятся, обжигаются, падают и, к сожалению, уже не встают.

Именно поэтому после учебы у Андрея Парабеллума я продолжаю с ним работать в партнерских программах. Я вижу свою выгоду в том, что рядом со мной всегда есть человек, который знает и может в тысячу раз больше меня. Многие не понимают, что единственная выгода находиться рядом с таким человеком — это перенимать у него опыт и развиваться дальше под его наставничеством.

Если вы этого не понимаете, вы теряете свой профессионализм, так же, как и те люди, которые после двух месяцев работы считают себя сильными в свободном плавании. Один мой знакомый инструктор по вождению любил говорить: «Лучше заплатить деньги за дополнительное обучение, чем потом тратить их на лечение и восстановление автомобиля».

Сделанные невовремя серьезные шаги ведут к апатии. Вы не сможете дать людям ничего нового, не сможете их вести за собой. Рано или поздно вы надорветесь, и люди, разочарованные в ваших компетенции и профессионализме, перестанут за вами идти. Поэтому прежде чем оторваться от паровоза, подумайте хорошо, а вовремя ли вы делаете этот шаг.

Как показать свой профессионализм миру?

Мир делит людей на два типа. Первый тип — это структураторы, от слова структура. Это люди, которые любят все структурировать. У них все запланировано, все организовано, все разложено по полочкам. Второй тип — восприниматоры, которые все воспринимают. Они спонтанные, с гибким мышлением, свободно плавают по миру, умеют подчиняться потокам.

Восприниматоры — это полные разгильдяи. Они вызывают у людей отторжение. Но отторжение вызывают и структураторы, несмотря на то что профессионализм им ближе. Поэтому люди всегда идут за теми, кто между ними. В связи с этим вы должны показывать миру, что вы далеки от пофигизма и свободного мышления и близки к структураторам, но ими не являетесь.

Когда вы транслируете миру, что у вас нет ни пылинки, ни соринки, то люди вам не верят, вы выглядите в их глазах неестественно и больше похожи на пластмассовую куклу. Когда же вы показываете миру свою полную безбашенность, то люди боятся за вами идти, потому что не знают, куда вас завтра занесет ветер. Вы должны иметь элементы и того и другого, но структуры должно быть больше.

Очень важный момент в профессионализме — это подготовка. Профессионал всегда подготовлен. Настоящие профессионалы имеют настолько высокий уровень, что умеют наладить и исправить ситуацию прямо с колес. Это когда приезжаешь на вокзал, выходишь из вагона, сразу идешь в бизнес, исправляешь 2–3 вещи, а завтра бизнес уже работает лучше, и кризис начинает проходить.

Большинство людей работать с колес не умеют, потому что это огромный опыт, это подготовка всей жизни. Чтобы научиться так работать, нужно постоянно готовиться к тому, что вы делаете. Если вы выступаете — готовьтесь к выступлениям, если пишите продающие письма — готовьтесь к написанию этих писем. Подготовка рулит!

Еще одна важная вещь в профессионализме — это гиперобщительность. Это значит, что вы должны доводить все свои дела до логического конца. И не важно, какой это конец — плохой или хороший. Важно сообщать об этом миру. Гиперобщительность состоит в том, что вы рассказываете миру, как у вас идут дела. Люди не верят тем, у кого все хорошо, и не идут за теми, у кого все плохо.

Вы по-любому должны быть в плюсе. Приведу личный пример. В среднем за 3 месяца я планирую провести 7–8 тренингов. Из них 2–3 не проходят даже подготовительный этап, несмотря на то что на них было потрачено время. Другие 2–3 тренинга, доведенные до конца и подготовленные к запуску, стопорятся по каким-то причинам, и мне приходится от них отказываться. И только 2–3 тренинга за 3 месяца выстреливают на полную катушку и покрывают все расходы 7–8 тренингов.

Так вот, гиперобщительность — это сообщать своей аудитории, что здесь вы проиграли, а вот тут выиграли, и не просто выиграли, а победили с величайшим успехом. Когда радость победы переполняет вас с ног до головы, то о своих проигрышах вы говорите с такой легкостью, что люди однозначно хотят за вами идти, верят вам и идут туда, куда вы их поведете. Это и есть настоящий профессионализм.

Домашнее задание

Задание № 1

Найдите 10 директоров, управленцев, политиков, руководителей государств, которые вам максимально импонируют и на кого вы хотели бы быть похожими, согласно категориям, о которых я вам рассказал. Женщины ищут женщин, мужчины ищут мужчин. Далее вы делаете сводный анализ по 6 пунктам: ищите общие элементы в одежде, сравниваете, как они себя ведут, общаются, мыслят, какой у них уровень профессионализма и можно ли на них положиться.

Проведите анализ людей, которых вы считаете настоящими профессионалами и лидерами. Найдите между ними общие черты и составьте собирательный образ лидера, которым вы хотели бы стать. На основе собранного материала сделайте видео, которое начнется со слов:

Я изучил 10 лидеров, которые мне импонируют. Этих людей зовут… (перечислите всех по именам). У них есть общие черты… (перечислите их), они общаются так-то, на них можно положиться, потому что они обещают и делают (привести примеры, что они пообещали и что сделали).

Проведите анализ схожести и расскажите, каким должны быть вы. Вы должны создать для себя профессиональный имидж, которым будете привлекать тех, кто вам нужен, а не наоборот — отталкивать их. Помните, что вы должны выглядеть так, как хочет видеть вас ваша публика, а не так, как хочется вам.

Задание № 2

Закончите предложение пятью вариантами:

Самые главные элементы профессионализма лидера — это… Напишите пять реальных действий:

Для того чтобы внедрить эти элементы в свою жизнь, я буду каждый день делать…

Напишите одно конкретное действие, которое вы сделаете прямо сегодня:

Прямо сегодня я сделаю…

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, напишите 5 выгод, которые вы получите:

Когда я стану лидером и внедрю в себя лидерский профессионализм, я получу от жизни…

Снимите видео, в котором вы проговариваете все варианты.

Глава семнадцатая

Лидерская продуктивность

В конце 19 века усилиями многих изобретателей была создана электрическая лампочка. Сначала она появилась на улицах и площадях европейских городов. Но вскоре проникла в каждый дом, в каждую квартиру и стала неотъемлемой частью жизни каждого цивилизованного человека. И сегодня даже невозможно представить жизнь без этого маленького кусочка стек ла, который своими «внутренностями» освещает пространство вокруг себя.

Но уже спустя столетие благодаря советским ученым человечество узнает, что такое лазер. С одной стороны, это обычный фонарик, из которого выходит тоненький луч. Но с другой стороны, фонарик этот не простой, и луч тоже не обыкновенный. Он может вылечить слепоту, поразить на лету вражеский самолет, мгновенно просверлить отверстие в алмазе и раскроить тончайшую шелковую ткань.

Если искать отличия между лампочкой и лазером, то первое, что бросается в глаза — это доброта обычной лампочки. Имея мощность 100 Вт, она будет освещать все и всех. А вот лазер не растрачивает зря свою энергию направо и налево, он фокусирует излучение в одной точке. Используя такую же мощность, лазер с легкостью прожжет кусок стали или разрежет древесину.

Какое отношение все это имеет к лидерству? Дело в том что 99 % людей на земле — это и есть те самые добрые лампочки, которые не хотят продуктивно использовать себя, свою энергию, свои знания, умения, навыки. Они пытаются светить всегда, светить везде, светить всем и думают, что от этого будет польза. Но к сожалению, пользы от этого нет.

Подобно лазеру, нужно уметь концентрировать свои связи, навыки, свое развитие на создании собственной ценности. В этом мире каждый человек получает деньги за то, что является какой-то уникальностью, какой-то ценностью. И остальные люди хотят получить эту ценность. Чем выше ваша ценность, тем больше денег вы получаете, тем больше имеете перспектив в этой жизни.

Большинство людей не понимают, что все это относится к абсолютно любому бизнесу. Чем больше своих ценностей вы отдаете покупателям или клиентам, тем больше вы востребованы, тем больше к вам выстраивается очередей и тем больше у вас покупают.

Я довольно часто привожу пример стоимости приема врача. Терапевт, как яркая добрая лампочка, всех примет, направит к специалистам — и на этом его работа закончена. Такая консультация стоит 500–600 рублей. Но когда же вы пойдете к узконаправленному специалисту, который, подобно лазеру, начнет сверлить ваш больной орган, то это вам обойдется в несколько тысяч, а может, и в несколько десятков тысяч рублей за такое же время приема.

Производительность бывает разных типов.

Первый тип — это производительность на физическом уровне. Это продукты вашей деятельности — схемы, приборы, созданные вами, которые вы выставляете как свою ценность.

Но этого мало.

Второй тип — это производительность на эмоциональном уровне. Когда вы хотите потратить свои сбережения и перед вами стоит выбор — купить трактор или HondaOdyssey, то вы будете думать уже не только о физическом уровне, но и об эмоциональной составляющей, которая в него добавлена. Все зависит от того, какие эмоции у вас находятся на первом месте.

Если вы собираетесь отправиться в путешествие с семьей, то выбор падет на HondaOdyssey. Вы получите огромное удовольствие от поездки. Если вы работаете фермером и страдаете из-за нехватки времени на семью, детей, то именно трактор поможет решить эту проблему. Людям, идущим за лидером, клиентам, стоящим в очередях, не хватает просто физической составляющей. Они нуждаются в эмоциях, которые несут им какую-то радость.

Третий тип — производительность на ментальном уровне. Человек лучше обучается, лучше развивается и, самое главное, передает новые знания своим последователям. Недавно мне позвонили из компании «CoralTravel» и предложили провести тренинг для их партнеров и клиентов. «CoralTravel» — один из ведущих туроператоров России. Их клиентами являются турагентства.

Когда компания ввела в свои корпоративные мероприятия элементы обучения, то большое количество заново привлеченных турагентств изъявило желание с ними сотрудничать, потому что клиентам интересно получать новые знания, интересно развиваться и выгодно становиться более богатыми и успешными.

Четвертый тип — это денежная производительность. Благодаря тому, что люди пользуются вашими знаниями, они получают эмоции, начинают зарабатывать больше и начинают за вами идти. Этот уровень в разы увеличивает количество людей, которые хотят быть рядом с вами. Приведу самый простой пример.

Большинство тренеров, психологов, уфологов не могут собрать нормальное количество людей на свои тренинги, не могут нормально продать разработанные ими учебные программы. Люди не понимают, как эту хрень можно применить. Как только в эти тренинги вводится элемент зарабатывания денег, тут же количество желающих участвовать в тренинге увеличивается огромным скачком.

Если вы учите людей определенным вещам, которые сложно применить для улучшения своей жизни, то последователей будет мало. Но как только вы даете людям возможность вместе с вами зарабатывать больше, тут же увеличивается количество людей, желающих за вами идти.

Пятый тип производительности — это уровень отношений. Отношения играют огромную роль. Вы должны уметь налаживать связь с людьми, с которыми работаете. Люди должны доверять вам. Если они вам верят и доверяют, то в момент наступления ваших проблем они продолжают вам верить и продолжают за вами идти. Люди готовы доверять вам и готовы работать с вами дальше.

Я знаю много предприятий, где сотрудники доверяют своему руководителю. Ситуация на этих предприятиях аховая, руководитель не может выплатить даже зарплаты. Но тем не менее люди с энтузиазмом и желанием приходят на работу и помогают предприятию выкарабкаться из этой задницы. Самое главное, что в большинстве случаев это у них получается.

Шестой тип производительности — это вклады в мир, то есть то, что вы оставите после себя. Это самый крутой уровень, когда за вами идут не сотни, а тысячи, десятки тысяч, сотни тысяч людей. Вы когда-нибудь задумывались над тем, что вы оставите потомкам? Микросхемы? Фотографии? Но через 2–3 года они будут никому не нужны. Главная ценность, которая нужна потомкам — это система обучения.

Когда я был в гостях у Довганя, для меня стало открытием, что книга Станиславского на сегодня является шестой по тиражам во всем мире после Библии. Человек оставил после себя систему обучения актеров, которая до сих пор востребована, потому что люди на этом зарабатывают деньги. Благодаря этой системе, люди учатся быть великими звездами — и в итоге это приносит им доходы.

Высшая степень производительности — это оставить после себя то, что люди смогут использовать, и это поможет им улучшить свою жизнь. Если вы оставите голодному ведро рыбы, то через какое-то время рыба закончится, и голод вернется снова. А вас будут костерить на чем свет стоит за то, что вы не оставили рыбы столько, сколько хватило бы до конца жизни.

Если вы оставите после себя технологию изготовления удочек, оставите систему эффективного лова рыбы, то люди будут вам благодарны многие и многие годы, десятилетия, а может, и века.

Вы можете оценить себя и сделать выводы, что уже сегодня вы даете миру, какого уровня производительности вы уже достигли. Находитесь вы только на физическом уровне или уже умеете давать людям эмоции? Доросли до ментального уровня, передаете знания другим людям, или кто-то уже пользуется вашими знаниями — и благодаря этому начал зарабатывать больше?

А может, вы уже доросли до уровня отношений или уровня наследия? Задумайтесь и оцените, что вы в итоге производите. Как изменилась ваша производительность за последние 5-10 лет? Скорее всего, она остановилась на каком-то уровне, и вы вместе с ней коматозите. Встряхните себя! Нужно идти дальше, нужно достигать высших уровней, пока у вас еще есть время.

Почему люди останавливаются на каком-то уровне продуктивности? Дело в том что человек по своей природе является антипродуктивным телом. Все хотят сиюминутных вознаграждений, каких-то сиюминутных благ, результатов прямо сейчас. И никто не хочет ждать до завтра, до послезавтра и тем более до послепослезавтра.

Я уже рассказывал про учеников, которые приходят учиться ко мне или к кому-то еще и через месяц уже хотят зарабатывать столько, сколько зарабатывает гуру. Им даже в голову не приходит такая мысль, что, прежде чем этого достичь, нужно пройти долгий путь. Они просто хотят сегодня и сейчас.

Но к сожалению, это не работает. Проучившись только месяц, в скором времени вы сядете в лужу. Даже если вы не замочите сильно свои штаны, то по-любому остановитесь в развитии, а достигнутые результаты постепенно будут падать вниз. В большинстве случаев это происходит потому, что никто не умеет хранить деньги, никто не умеет хранить отношения.

Все хотят не только получить все сразу, все хотят тут же все это растратить. Так и получается, что, как только человек получил деньги, знания, какой-то опыт, он тут же спешит это все потратить, но после этого ничего не остается. Наверняка вы встречали в своей жизни человека, который случайно получил какую-то большую сумму денег, какое-то наследство — и буквально через год-два от этого ничего не оставалось.

Моя мама в советское время работала вместе с одной женщиной, у которой муж был начальником автобазы. По тем временам жили они круто. Квартира с высокими потолками, большая библиотека, двухэтажная дача, гараж, автомобиль «Волга», отпуск каждый год на море, холодильник забит разными деликатесами. В общем, у них было все, о чем мог мечтать советский человек.

В этой семье было двое детей, сын и дочь, оба они немного старше меня. Так вот, эти дети настолько привыкли, что дома все есть, что даже не пытались что-то делать самостоятельно. Их отец был большой молодец. После своей смерти он оставил большое наследство — кучу связей, деньги, недвижимость, машины. Помимо квартир на каждого члена семьи был и огромный коттедж.

В детстве я немного завидовал им. Наша семья не была совсем нищей, но и в такой роскоши мы не жили. Но когда после трагедии глава этого семейства ушел в мир иной, все наследство, оставленное им, стало таять на глазах. Сначала продали один гараж, потом второй, потом квартиру, коттедж, другую квартиру. На сегодня из всего осталась только дача, остальное проели, пропили, потратили на фантики-бантики.

То же самое происходит, когда человек получает первый минимальный опыт. Получив первый маленький результат, человек думает, что он уже король-олень и может плавать поперек ванны. Но его клиенты или сотрудники хотят большего, начинают просить, спрашивать, а ответа получить не могут, потому что на это нужны новые знания, новый опыт, новые возможности. Но ничего этого нет.

Когда ваши сотрудники или клиенты натыкаются на вашу стену непонимания, нехотения, то у них пропадает всякое желание находиться рядом с вами. Они хотят идти дальше, хотят получать новые знания, новый опыт, но, наткнувшись на ваше безразличие, тут же начинают искать новую работу, новых поставщиков, новых продавцов услуг, новых учителей. Вот именно так можно растратить свой опыт.

Вы должны постоянно учиться, постоянно развиваться, постоянно получать опыт. Количество полученного опыта всегда должно превышать количество передаваемого в несколько раз. Только в этом случае за вами будут идти. Именно поэтому, я продолжаю учиться у тех, кто на порядок круче, умнее и опытнее меня. Помните, что, как только вы скажете себе «хватит», все ваши золотые монетки превратятся в черепки.

За последние 10–15 лет жизнь сильно поменялась. Вы окружены мобильными телефонами, планшетами, компьютерами, разными соцсетями. И когда вы садитесь что-то делать, то зачастую это у вас не получается или занимает больше времени, потому что вам постоянно приходится отвлекаться на разные вещи. Для того чтобы стать более продуктивным, для того чтобы перейти к лидерской продуктивности, нужно выполнять следующее:

Во-первых, нужно ориентироваться на процесс, а не на результат. Что касается меня, то результат меня мало интересует, меня прет от самого процесса. Но когда я углубляюсь в процесс, количество денег, текущих в мой карман, начинает уменьшаться в геометрической прогрессии. Когда же я ставлю перед собой цели и задачи на результат, то и удовольствие получаю, и денег становится больше.

Чтобы повысить свою продуктивность, вы должны ставить перед собой цели и задачи на результат. Когда вы будете идти к результату, то на вашем пути начнут возникать проблемы. Эти проблемы необходимо решать по мере поступления. Решив одну задачу, вы переходите ко второй. Решив вторую, переходите к третьей. Решив все проблемы, вы по-любому получаете результат.

Свою уникальность вы создаете получением результатов. Работа ради работы никому не нужна. Когда же вы заинтересованы процессом и при этом достигаете цели, то окружающим людям это становится интересно, и они тоже хотят в этом участвовать, чтобы достигать каких-то результатов.

Вы должны использовать все силы, все возможности, которые появляются в вашей жизни. Умейте их ждать, не бросая начатое дело на полпути. Иначе вы так и не узнаете, какие ошибки были вами допущены и стоит ли этим заниматься дальше. Как только какая-то возможность замаячила у вас перед глазами, тут же превращайтесь в лазер и начинайте ее бить, сверлить, не замечая, что творится вокруг.

Видя перед собой возможности, вы должны научиться выделять самую главную из них, которая сможет изменить вашу жизнь. Жизнь меняют те возможности, которые дают вам выйти на новый уровень. Вот за них и нужно хвататься, не отпускать и продавливать ими жизнь.

Развиваясь ежедневно, вы увеличиваете свою внутреннюю ценность. Но это сложно сделать, если вы постоянно отвлекаетесь на второстепенные дела. Вы должны выделять себе ежедневно время на развитие своей продуктивности в главной теме, в главном направлении. Для этого купите себе таймер, выделяйте час-полтора-два в день, отключайтесь от всего мира и занимайтесь только своим развитием.

Второе обязательное действие, повышающее вашу продуктивность, — это использовать на свое развитие каждый день два часа. В это время вы не должны отвлекаться. Организуйте свое окружение так, чтобы вас в этот момент не трогали. Домочадцы должны знать, что в это время вы занимаетесь очень важными делами. И если они хотят к вам обратиться, то должны дождаться, когда прозвенит таймер. Главное — превратить это в систему.

Ни у кого на свете нет программы для улучшения вашей жизни. Никто вам не поможет это сделать, кроме вас самих. Вокруг вас всегда есть люди, способные изменить вашу жизнь. Но они никогда не будут это делать, пока вы сами к ним не придете и не построите свою систему для самостоятельного роста, используя их знания.

Еще очень важный момент состоит в том, что, как только вы начнете повышать свою продуктивность, мир вокруг вас встанет на дыбы и будет сопротивляться. Вам будут закатывать истерики, будут говорить «так жить нельзя», «ты эгоист, у тебя нет на нас времени». Ваша задача — не обращать на это внимания и продолжать заниматься переходом на новый уровень продуктивности.

Ваше домашнее окружение будет регулярно выносить вам мозг до тех пор, пока вы не принесете домой денег и не дадите им возможность потратить их в свое удовольствие. Как только вы это сделаете, тут же произойдет чудо. На вас не будут дуться за то, что вы не успели вынести мусор, много времени посвящаете своему образованию и стали излишне самостоятельными.

Весь негатив со стороны вашего окружения растает, как весенний снег. А эмоциональные фуфлыжные вещи, втираемые вам как ценности, вдруг куда-то исчезнут с вашего горизонта. Удивительно, но вас почему-то начнут холить, лелеять, любить, ценить, уважать. Вы даже представить себе не можете, как все вокруг поменяется в одно мгновение. Ваши домашние начнут создавать вам все условия, лишь бы это мгновение повторилось снова и снова.

Каждый человек сам в своей жизни принимает решение — оставаться внимательным сыном, мужем, будучи умнобедным, или внедрять в себя новые привычки и быть тупобогатым. Проблемы денег не приносят, деньги решают эти проблемы. Перестаньте быть двухкопеечной лампочкой, становитесь настойчивым лазером, фокусируясь на проблемах, встающих на вашем пути. Прожигайте эти проблемы и увеличивайте свою продуктивность.

Домашнее задание

Задание № 1

Купите в магазине для себя таймер. Снимите видео, в котором расскажете и покажете, как он у вас работает и помогает увеличивать вашу ценность.

Задание № 2

Закончите предложение пятью вариантами:

Самые главные элементы продуктивности лидера — это… Напишите пять реальных действий:

Чтобы внедрить в себя эти элементы, я ежедневно буду делать…

Напишите одно конкретное действие, которое вы сделаете прямо сегодня:

Прямо сегодня я сделаю…

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, напишите 5 выгод, которые вы получите:

Когда я стану лидером и внедрю в себя лидерскую продуктивность, я получу от жизни…

Сделайте видео, в котором вы проговариваете все варианты.

Глава восемнадцатая

Где взять деньги и как стать богатым

Зима!.. Крестьянин, торжествуя,

На дровнях обновляет путь;

Его лошадка, снег почуя,

Плетется рысью как-нибудь.

(А.С. Пушкин, «Евгений Онегин»)

Русская зима — настоящее раздолье для тех, кто любит играть в снегу. Можно строить снежный городок, играть в снежки или лепить большую снежную бабу. Лепка снеговика — это русская традиция, интересный творческий процесс, которым занимаются как дети, так и взрослые. Думаю, что вы уже окунулись в свои воспоминания и загадочная искра промелькнула в ваших глазах.

Вы уже представили, как берете маленький комочек чистого, недавно выпавшего снега и начинаете его катить по дорожке? С каждым оборотом на него налипает все больше и больше снежинок, и постепенно он превращается в большой снежный ком. Это довольно интересный процесс геометрической прогрессии, где благодаря налипанию снега вы получаете ком в несколько раз больше по объему и массе, чем он был изначально.

Достижение вашего финансового успеха, зарабатывание денег, которые вы зарабатываете, в какой-то мере должны быть схожими с процессом лепки снеговика, его невероятным увеличением в геометрической прогрессии. Вопрос финансового успеха, вопрос увеличения богатства, любой процесс получения денег зависят от двух факторов.

Первый фактор — это случай, и на него вы не можете повлиять. Второй фактор — это ваши знания, умения, определенный жизненный опыт, умение использовать возможности. И на этот процесс вы всегда можете повлиять. Я ехал как-то в поезде и наблюдал, как два попутчика играли в карты. Сам я в карты не играю, но с удовольствием смотрю, как это делают другие.

Так вот, эти два чувака резались в «дурака». Один из них все время проигрывал, полагаясь на то, что скоро и ему выпадет счастливая карта. За вторым было очень интересно наблюдать, потому что он не играл, он все продумывал и просчитывал. Он постоянно анализировал, какие карты находятся у первого игрока. Фактически для него это не было игрой, это был хороший просчет каждого хода.

Это и есть на самом деле два разных подхода в вопросе финансов. Большинство людей в жизни просто играют в деньги. Они ждут, когда к ним придет фортуна и все в их жизни поменяется в лучшую сторону, концентрируя свое внимание на том, что от них не зависит. Некоторые люди не играют, они все продумывают и просчитывают. И из этого создается впечатление, что им все время везет.

Эти люди думают над тем, на что они могут повлиять в своей жизни. Если вы проанализировали сложившуюся ситуацию, продумали ее, просчитали каждый шаг, то вы в силах предположить дальнейший ход событий. И тогда вы увидите тот шанс, благодаря которому сорвете большой куш. Ваша жизнь, ваше финансовое благополучие очень похожи на карточную игру. Будете вы играть или это будет хорошо спланированная ситуация, зависит только от вас.

Если обратиться к опыту людей, которые занимаются инвестированием денег, то можно узнать довольно интересную вещь. Эти люди постоянно ждут случай или возможность, которые позволят им сразу срубить большой куш. Зачастую это происходит один раз в год, но это их совсем не смущает. Инвесторы ищут ситуацию, когда они смогут сразу вложить большие средства. И тогда деньги зарабатывают деньги. Остальные действия требуют от них минимальных вложений.

Если вы хотите научиться зарабатывать большие деньги и правильно ими распоряжаться, то вы должны научиться ждать появления такой возможности. Для того чтобы это получилось, вы должны постоянно находиться в каком-то поиске, должны использовать любые возможности, появляющиеся у вас на пути. И тогда вы обязательно дождетесь момента, когда удача или фортуна вас посетит.

Дело в том что в любой игре — будь то деньги, карты, казино — рано или поздно удача приходит ко всем. Вот только не каждый может ее узнать в том обличии, в котором она приходит. Это похоже на бал-маскарад. Мимо вас мелькают карнавальные костюмы, маски, и ваша задача — распознать среди них свою фортуну. Эту задачу помогают решить те маленькие возможности, которые вы научились использовать. Именно они приводят вас к этой большой фортуне.

Есть факт, что 80 % дел приносят только 20 % денег, остальные 80 % денег приносят оставшиеся 20 % дел. Но для того чтобы научиться видеть эти 20 % дел, приносящих большие деньги, нужно сначала сделать первые 80 % дел.

Представьте строительство дома. Примерно 80 % всех работ приходится на фундамент, стены, крышу, установку окон и дверей, подвод коммуникаций. Но это еще не дом. Нужно провести отделочные работы, которые составляют около 20 % строительства. И только тогда дом полностью будет готов к заселению жильцов. Но раз отделка так важна клиентам, может, с нее и начать? Зачем тратить силы на стены, крышу и фундамент?

Нет, я не идиот и красить воздух не собираюсь. Я пытаюсь вам объяснить, зачем нужны 80 % дел. Многие люди не делают эти 80 %. Они начинают и бросают, начинают и потом отказываются. При первых же препятствиях они опускают руки, как та лягушка, упавшая в горшок со сметаной из сказки Пантелеева «Две лягушки». Когда вы читаете детям сказки, вы не задумываетесь, о чем они?

Вы похожи на ту лягушку, которая не захотела бороться за жизнь и утонула, или на ту, которая, имея волю к победе, лапками взбила сметану и превратила ее в масло? Поймите, что 80 % дел нельзя делать бездумно, на автомате. Их нужно обязательно анализировать, иначе рутина затянет вас в болото, из которого мало кто может выйти самостоятельно.

Когда я учился в школе, со всех сторон слышал пословицу «Лучше синица в руках, чем журавль в небе». Все говорили одно и то же, «Не бегай за журавлем, синица сама тебе в руки сядет». А если я хочу летать, почему я должен быть как все? Почему в нашей стране детей бьют по рукам с самого рождения? Туда не лезь, это не делай, зачем оно тебе надо, у тебя все равно ничего не получится.

Конечно, проще всего ничего не делать, находиться среди какой-то посредственности и, что самое противное для меня, быть этой посредственностью. А если я хочу иметь что-то прекрасное, пусть и труднодостижимое, но большое, светлое, свободное, то почему я не могу посвятить этому всю свою жизнь? Что тогда делать? Чему отдать предпочтение?

Помните, еще Марк Твен говорил: «Через двадцать лет вы будете более сожалеть о том, чего не сделали, чем о том, что вы сделали. Поэтому, отбросьте сомнения. Уплывайте прочь из безопасной гавани. Поймайте попутный ветер своими парусами. Исследуйте. Мечтайте. Открывайте». И все-таки я выбираю журавля, попутный ветер и свою мечту.

Посмотрите честно на свою жизнь. С одной стороны, вы знаете, что 20 % дел приносят 80 % денег, но с другой стороны, вы все чаще и чаще останавливаетесь перед трудностями, неудачами и чем-то неизвестным. Вы хотите всю жизнь просидеть в безопасной гавани и никогда не увидеть большой мир? Страшно? Не спорю, конечно, страшно. Зато как интересно, аж дух захватывает!

В своей жизни я провел множество собеседований, принимая людей на работу. Зачастую соискатели разных вакансий не хотят думать о сотрудничестве, о перспективе, о завтрашнем дне. Человек устраивается на сдельную работу и, еще не приступив к своим обязанностям, спрашивает: «А сколько я буду получать?» Так и хочется ему сказать: «Да ты еще ничего не сделал!»

Он не умеет мыслить категориями завтра, категориями будущего. Ему проще каждый день получать по крохам, ломая при этом множество перспектив.

Сегодня ко мне приходят десятки, сотни людей в месяц, предлагая свое сотрудничество. Но уже буквально при второй встрече поднимают вопрос: «А что я с этого буду иметь? я хочу миллион». Я всем отвечаю честно — миллиона не будет, сначала надо вкалывать как папа Карло, зачастую даже бесплатно, чтобы получить необходимый опыт, а вот только потом, набравшись опыта, вы сможете перейти уже на другой более высокий уровень.

Но люди начинают сравнивать это со своим мизером и предпочитают оставаться в той дыре, в которой они находятся, боясь потерять имеющееся за счет того, что могут выиграть на длинное плечо. Люди хотят получить сразу все. Но так не бывает. Есть довольно интересная статистика игр на бирже, которая как раз показывает психологию людей, благодаря которой они так и остаются в дыре всю свою жизнь.

К примеру, человек решает вложить свои средства в ОАО «Морская свинка» и покупает его акции по 100 рублей за штуку. Но эти акции вдруг начинают падать, и завтра их стоимость составляет 99 рублей, послезавтра — 98, потом — 97, потом — 96, потом — 95. У человека, уже потерявшего 5 % своих вложений, возникают мысли: «Акции скоро начнут расти в цене, они должны подняться, я не могу потерять свои 5 %».

Но к этим 5 % теряется еще 5 %, и дальше возникает ситуация еще хуже. Только мысли остаются прежними: «Я потерял целых 10 %, теперь-то я их точно не продам, теперь они должны вырасти, я буду ждать до конца». В конечном счете стоимость падает на 20-30-40 %, и как только она подходит к рубежу 50 %, тут же включается нормальная логика. И люди начинают продавать акции, потому что боятся потерять больше половины.

Именно поэтому они и проигрывают. Под эту психологию подходит любая продажа квартиры, машины, овощей и фруктов с собственного огорода. Люди продают за копейки, потому что уже почти все потеряно. Но есть еще и вторая психология, когда акции ОАО «Морская свинка» завтра начинают стоить 105 рублей, послезавтра 110, потом — 115, потом — 120. И что делает большинство людей? Они начинают тут же их сливать.

Заработав хоть что-то, люди начинают вкладывать деньги в то, что начинает падать, а потом в лучшем случае возвращают лишь половину. Каждый инвестор действует профессионально. У них нет понятия «рост акций», есть только единственный критерий — падение. У профессиональных инвесторов есть правило. Если акции упали на 10 %, то надо продавать. Это очень важный момент.

Очень важно, когда вы не считаете выгоду — упадет или вырастет, а когда считаете только то, что можете потерять. Для принятия решения важна не выгода, для принятия решения важно понимать порог, когда надо уходить, сливать, чтобы не потерять. Большинство людей не анализируют, не думают, а просто продают, пока цена не упала.

Большинство людей все оценивают на короткое плечо. Возьмите себе за правило оценивать все на длинное плечо, как это делают профессиональные инвесторы. Прежде чем принять какое-то решение, они оценивают обстановку в компании, изучают обстановку в штате, в регионе, в мире. Они оценивают много факторов и делают вклады с прогнозом на будущее.

Если вы уберете умные факторы, то вы должны понять одну простую вещь. Выигрыш — это не критерий, критерием является то, что вы начинаете проигрывать. Это важнейший момент в заработке денег. Если вы сегодня не выиграли сразу миллион, то это не значит, что надо все бросить и перестать заниматься этим делом. Ваша задача — понять: как только вы начинаете проигрывать, сразу же меняйте свое поведение.

Когда вы начинаете терять, меняйте свою систему заработка. Не ждите, когда ваша стоимость начнет расти. Не ждите, что все наладится само собой. Если вашу зарплату начали уменьшать, то не ждите, когда ее снова повысят. Ваш бизнес начал приносить маленькие убытки? Не ждите, когда все будет хорошо. Возьмите себе за правило:

Если какое-то дело начало приносить вам какой-то процент убытков, значит, нужно срочно корректировать это дело, менять его. Просто сидение ничего не изменит. Волшебник с бесплатным кино летает только в сказках.

Большинство людей путают богатство с деньгами. Если задать вопрос любой аудитории «Что значит, быть богатым?», то 99 % ответят так: «Это когда у меня много денег». Но сами по себе деньги не богатство. Они не обеспечены ни золотом, ни чем-то еще. Государственный долг США составляет 17 триллионов долларов, но тем не менее облигации США покупают все страны мира, в том числе Россия и Китай.

Для того чтобы что-то менять не надо мыслить категориями «сколько я сегодня заработаю», надо мыслить категориями длинного плеча и иметь планку «сколько я потерял».

Если деньги сами по себе ничего не значат, то из чего же тогда складывается богатство?

Первое богатство, которое само по себе генерит деньги, — это умение создавать ценность, которая растет. В первую очередь — это вы сами. Когда вы себя делаете ценным, то никакой работодатель, никакой партнер, никакой кризис изменить это не может. Ценность — это вы сами, ваши знания, ваш жизненный опыт.

Второе богатство — это создание или участие в создании какого-то бизнеса, который тоже растет, то есть создание ценности, приносящей деньги. В первую очередь, деньги вам приносите вы же, ваш ум, ваши знания, ваши навыки, ваши умения. Во вторую очередь, деньги вам приносит ваш бизнес, в который вы входите.

Третье богатство — это когда деньги приносят чужие бизнесы, чужие люди, чужие проекты, в которые вы вкладываете.

Четвертое богатство — это ваша возможность инвестировать какие-то глобальные проекты, в недвижимость.

Это есть четыре этапа роста стоимости, когда вы зарабатываете деньги.

Богатство — это не деньги, это умение создавать ценность. Перечитайте книгу Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа», обратите особое внимание на активы и пассивы. Это гениальная книга, которая ставит мозги на место. Поразмыслите не с точки зрения конкретных действий, а с точки зрения идеологии. Деньги надо вкладывать не в пассивы, а в активы.

Лично я этим активно занимаюсь, вкладывая деньги в себя и в свой бизнес. Сейчас делаю новый проект совместно с Андреем Парабеллумом. Каждый вопрос инвестирования — это игра, в которой 50 % составляет случай, а 50 % — ваши действия. Если ваши действия будут продуманными и правильными, то за счет вторых 50 % вы всегда будете в выигрыше.

Вы должны запомнить и понять, что сначала нужно вкладывать деньги. И когда денег вложено много, тогда деньги начинают приносить деньги. Потом это все отобьется. За две копейки вы ничего не сможете сделать. Желая сегодня сразу получить ответ на вопрос «Сколько я получу денег?», завтра вы автоматически попадаете в список уже проигравших.

Домашнее задание

Закончите предложение пятью вариантами: Самые главные элементы лидерского богатства — это… Напишите пять реальных действий:

Для того чтобы достигнуть богатства, я ежедневно буду делать…

Напишите одно конкретное действие, которое вы сделаете прямо сегодня:

Прямо сегодня я сделаю …

Сегодня вечером перед сном, а завтра, сразу как проснетесь, напишите 5 выгод, которые вы получите:

Когда я стану лидером и внедрю в себя элементы лидерского богатства, я получу от жизни…

Сделайте видео, в котором вы проговариваете все варианты.

Глава девятнадцатая

О лидерах, лидерстве и их законах

Однажды в детстве я отдыхал у бабушки. На краю села, где жила моя бабуля, стоял полуразрушенный старый дом. По селу ходила легенда, будто во время гражданской войны в этом доме прятался раненый офицер Белого движения. Офицера этого никто не видел, а хозяев дома расстреляли всех на месте с приходом Красной Армии.

Легенда говорила о том, что офицер этот был дворянского происхождения и за ним охотились большевики. Скорее всего, большевики охотились за его наследством, потому что по всей округе ходили слухи, что в доме, где прятался потомственный дворянин, якобы спрятан клад. Клад искали все, в том числе и я. Вот об этом я и хочу вам рассказать.

Бабушка запрещала нам с братом туда ходить, но мальчишеское любопытство брало вверх. И однажды мы туда пошли. От дома, где прятался белый офицер, практически ничего не осталось. Крыши давно не было, стены стояли полуразрушенные. Единственное, что привлекло наше внимание, — это подвал. Вот с него все и началось. Прихватив с собой спички и свечу, мы спустились вниз.

Но только мы туда спустились, дверь подвала захлопнулась порывом ветра — и в это мгновение свеча потухла в моих руках. Наступила полная темнота, я абсолютно ничего не видел. Тут же потерялась ориентация, я не знал, куда идти и что делать. По телу пробежал холодок, а в коленях появилась небольшая дрожь. С братом происходило то же самое.

Какое-то время мы стояли как вкопанные. Желание выбраться наружу заставляло нас думать, и мы вспомнили, что у кого-то должны быть спички, но никак не могли их найти. Оказалось, что спички провалились за подкладку старой куртки. Когда мы вновь зажгли свечу, появились четкие и ясные ориентиры, мы увидели лестницу, и стало понятно, куда нужно идти.

С появлением света все стало на свои места. Страх и сомнения мгновенно улетучились. Перед нами было четкое понимание, куда надо идти и что делать. Ситуация довольно странная. Секунду назад было не понятно, куда идти и что делать. Но ровно через секунду уже не было ни страха, ни заблуждений, ни какого-то выбора.

Абсолютно очевидно, что если бы в данной ситуации я был в толпе и фонарик или свеча оказались бы только у одного человека, то вся толпа ринулась бы за тем, у кого в руках оказался источник света. Когда вы находитесь в темноте, вам может не нравиться человек, держащий в руках фонарь. Вы можете быть с ним не согласны, можете спорить, но по-любому пойдете за ним.

Лидер — это тот человек, который умеет воображаемым фонариком показать путь впереди. И люди, находящиеся вокруг него, даже не думают — идти за ним или нет. Они просто за ним идут. Я уже рассказывал вам, как рисовать картинки будущего. Большинство людей не умеют их рисовать и не понимают, зачем это нужно. Они живут в полной темноте и не знают, что надо делать.

Научившись визуализировать ситуацию, научившись рисовать картинки будущего, вы начнете прокладывать путь остальным. Умение визуализировать, умение рисовать будущее — это и есть тот фонарик, благодаря которому за вами пойдут другие люди. Профессиональные лидеры умеют рисовать настолько красиво, что у других создается впечатление, что эти люди на самом деле там были.

Израильский и македонский писатель Ицхак Кальдерон Адизес, эксперт в области повышения эффективности ведения бизнеса, рассказал, что такое лидерство, на примере человеческой руки. Большинство людей думают, что лидер — это указательный палец. То есть тот, кто умеет указывать людям. В какой-то момент лидер должен указывать пальцем, должен приказывать — без этого лидерству тоже не быть.

Но лидер — это все-таки большой палец. Это единственный палец на руке, который может взаимодействовать с другими пальцами. Лидер — это не приказчик, это человек, который умеет соединять и объединять разное в единое целое. Обязательно посмотрите видео «Что такое лидерство?» на YouTube, которое стало довольно популярным.

Первостепенная задача лидера — уметь светить, уметь показывать будущее. Далее лидер должен уметь поддерживать, уметь объединять, использовать всех в группе одновременно. Лидер всегда имеет связь со всеми, имеет возможность сочетать разные способности в единой цели.

Многим непонятно, что лидер — это человек, который поддерживает других лидеров. Он помогает себе подобным, является их сторонником. Если вы работаете на кого-то, то вы поддерживаете руководителя. Благодаря единой концепции с лидером, который выше вас, вы имеете возможность создать свою команду. И в этой созданной ситуации вы начинаете быть лидером для кого-то еще.

Это есть проблема тех людей, которые, не успев прийти в бизнес, начинают пытаться работать самостоятельно. Стащив у вас клиентскую базу и переманив к себе пару сотрудников, они думают, что уже могут вести бизнес. Но почему-то у них ничего не получается. Коллектив не складывается, за ними никто не идет, на складе постоянные кражи. А все происходит по одной простой причине — идти не за кем.

Они возомнили себя главным солнцем во вселенной. Но истинный лидер всегда имеет над собой другое солнце. Он всегда имеет над собой того, кому он подражает и помогает и на кого хочет быть похожим. Только поддерживая лидера более высокого уровня, вы сами становитесь более грамотными и более «лидерскими». Нужно уметь поддерживать тех, кто выше вас.

Можно посмотреть и с другой стороны. Если вы есть лидер более высокого уровня, если вы руководитель, сможете ли вы обойтись без лидера более низкого уровня? Конечно же, нет. Если вы как директор имеете начальников отделов и не находитесь с ними в симбиозе, то выстроить правильные отношения со всеми остальными вы не сможете.

Лидер постоянно сотрудничает с другими лидерами. В свое время это стало для меня открытием, но уже многие годы я придерживаюсь этого. Лидер не только помогает и поддерживает тех, кто сверху, но и находится в определенном симбиозе с теми, кто ниже его, помогая им развиваться. Истинный лидер должен находиться посередине.

Я не рассматриваю уникальные примеры, которые в этом мире единичны, когда над лидерами никто не стоит. Примерами могут служить Сталин и Гитлер. Но такие примеры один на миллиард. Если рассматривать примеры людей, которые не только чего-то добились, но и смогли это удержать в долгосрочной перспективе, то это всегда люди, над которыми есть какой-то другой лидер.

Но это не обязательно, что вы должны идти за таким лидером. Главное, чтобы вы его поддерживали, имели с ним какие-то общие идеи, точки соприкосновения. Это очень важный момент. Итак, три закона лидерства это: первое, уметь воображаемым фонариком показывать путь вперед; второе, поддерживать лидера более высокого уровня; третье, быть в симбиозе с другими лидерами более низкого уровня.

Большинство людей, с которыми вы имеете какие-то отношения, являются определенным стадом, которое всех этих законов не понимает. Не понимая законов лидерства, эта толпа не понимает, куда надо идти. И в большинстве случаев достаточно просто достать фонарик и указать путь.

Кто способен рисовать картинки будущего, кто взаимодействует и связывает разное в единое, кто находится во взаимовыгодных отношениях с лидерами высшего и более низшего порядка, тот может только прийти в толпу, и толпа автоматически сама тупо пойдет за ним. Но многие боятся быть лидерами, и это есть определенная проблема. С чем же связана эта боязнь?

Первое — это страх быть в центре внимания. Человек, идущий впереди с фонариком, всегда слышит у себя за спиной больше негодований, чем поощрений. Ему говорят, что он не туда идет, что у него плохо светит фонарик, что он плохо кормит по дороге, что фонарик не той системы, что он идет слишком быстро либо слишком медленно, будут пытаться отбирать фонарик. И только малая часть людей, находясь у него за спиной, будут истинно его поддерживать.

Знаете, в обычной жизни, когда человек не бывает на виду, о нем говорят то же самое, только меньшее количество людей. По статистике, чем больше людей, тем больше подобных мнений. Когда вы разговариваете с одним человеком, вы смотрите ему в глаза. Когда с двумя поочередно — то на одного, то на другого. Когда вокруг вас стоит толпа, то по-любому к кому-то вы повернуты спиной. Это им не нравится, и они начинают возмущаться. Это абсолютно нормально.

Второе — люди боятся ответственности за свои действия и за последствия. И в какой-то мере это кажется страшным. Зачастую человек считает, что, делая какое-то неправильное действие или отказываясь от него совсем, страдает он сам. Но это далеко не так.

В первую очередь страдает его окружение.

Во время Первой мировой войны немецкая армия провела исследования среди своих солдат. Выяснилось, что более 70 % рядовых во время военных действий не стреляют во врага. Они стреляют куда угодно, только не в людей. Из-за этого было проиграно множество сражений.

Когда человек принимает решение не стрелять в людей, он думает, что это только его решение и ответственность лежит только на нем. Но происходит обратное. Как только он не выстрелил во врага, враг прострелил ему голову, мозги смешались с землей в окопе. На ком теперь лежит ответственность за смерть солдата?

Кто виноват в этом?

Страна, которая призвала его воевать? Командир, отдавший приказ о нападении? Жена, которая долго не отвечала на письма и хотела развода? Родители, так его воспитавшие? Или дети? Нет. Это проблема системы понимания за принятое решение. То же самое касается вопроса снятия с себя ответственности. Люди не хотят быть лидерами, потому что боятся ответственности.

Они не хотят стрелять во врага, не хотят быть лидерами, не хотят за собой вести, не хотят ответственности. Но что потом происходит с их семьями? С родителями, с детьми? Что происходит с будущим, со страной, которая оказалась в яме? Об этом никто не хочет думать, считая, что за свои решения каждый отвечает сам. Нет, господа, мы все вместе и каждый в отдельности отвечаем за поколения!

Помните, я рассказывал вам в начале этой книги, что люди, как только видят неправильную ситуацию по телевизору или слышат ее по радио, тут же переключают канал. Люди не хотят негатива и сразу от него избавляются. Здесь происходит то же самое. Принимая решение, вы считаете, что уже избавились от негатива. Стрелять в человека — плохо, я не буду этого делать. Так думает большинство. Но все это полная ерунда, это не работает.

От вашего решения — не стрелять, лучше никому не станет, даже врагу, который понесет ответственность перед богом. Единственный способ избавиться от негатива, единственный способ изменить свою жизнь в лучшую сторону — это стать лидером. И тогда вы будете жить так, как хочется вам, а не как хочется обществу. Потому что вы будете диктовать — стрелять или не стрелять, идти на войну или заниматься домом и растить детей.

Но не все в жизни так плохо, как может показаться с первого раза, потому что лидерство — это набор навыков, которые несложно себе привить. Эти навыки вы прививали на протяжении всей этой книги, если, конечно, выполняли домашние задания. Каждый из навыков нужно повторить в течение 30 дней, и тогда они за вами закрепятся. Вы даже не заметите, как изменитесь. За вами по-любому начнут идти люди, и эти люди сами начнут говорить вам, какой вы клевый.

Если вы боитесь и сомневаетесь — а стоит ли вам идти дальше, то я вам отвечу, что стоит. Разве вам не надоело быть серой массой, стадом? Пора уже выделяться и жить так, как вы хотите. В этом вам поможет способ сжигания мостов. Нет, это не устраивать пожар на транспортных развязках и не взрывать мосты. Это значит сжигать отношения, которые вам мешают жить так, как вы хотите.

Это очень жесткий способ, в каких-то местах даже может неправильный, но очень действенный. Сжечь отношения с мамой, которая ежедневно выносит вам мозг, — это не значит забыть ее полностью. Это значит не жить с ней под одной крышей, но навещать ее с подарками по праздникам и выходным дням. Вы получите спокойную рабочую неделю и радостное ее настроение в дни вашего приезда.

Есть и другой способ сжигания мостов, когда вам нужно срочно чему-то научиться. Вы должны поместить себя в такие условия, при которых вы не сможете чего-то не сделать. И тогда за короткий срок вы получите то, что так сильно хотели. Хотите выучить иностранный язык? Поезжайте в страну, где говорят только на этом языке — и уже через полгода вы научитесь хорошо изъясняться на нем.

Лидер — это тот, кто живет комфортно для себя, не боится признаться в своих поражениях. Это самый большой кайф. Можно честно сказать людям: «Вот здесь я не смог, здесь я проиграл». И от того, что вы можете это сказать людям, на душе становится очень спокойно, потому что нет на земле ни одного человека, который бы не ошибался.

Вы должны понимать, что девять раз вы упадете, а на десятый сделаете столько, сколько не делали за сто падений. Лидеров знают по победам. Одна победа перекрывает девять поражений. И пусть победителя не любят, но он по-любому заслуживает уважения. Это и есть лидерство, когда вы спокойно можете сказать: «Здесь я попробовал, не мое, не получилось, а вот здесь я нашел золотую жилу». Лидер всегда ищет и всегда находит.

Быть лидером — значит быть честным перед людьми, которые за вами идут, и не бояться проиграть. Идущие за вами люди всегда знают, что если вы девять раз проиграли, то на десятый сорвете такой куш, ради которого стоило за вами идти.

Люди вокруг вас должны знать, что ради них вы готовы пойти на подвиг. И это очень важно. Ради них вы должны быть готовыми к неожиданным действиям. Капитан корабля всегда покидает судно последним потому, что он реально готов пойти на подвиг ради тех, кто находится у него за спиной. Такая готовность оплачивается капитану в несколько раз больше, чем всем остальным. Люди чувствуют надежность за вашей спиной, и это позволяет вам быть для них примером.

Благодаря лидеру его ученики, его последователи начинают трансформироваться и начинают жить лучше. Бонусом для каждого лидера является то, что идущие за ним люди начинают раскрываться, начинают делать больше, чем думали сами. Они даже не подозревали, не верили, что могут представлять себя намного круче.

Чем больше вы лидер, тем больше у вас возможностей помочь людям. А это главная задача лидерства, от которой вы получаете огромное удовольствие. Видеть себя немножко с высоты, видеть потенциал людей, желание им сказать: «Сделай так, и у тебя все изменится», «Тебе остался только шажок, и ты в шоколаде…» — есть первые признаки лидерства.

Но не все так легко, как кажется на первый взгляд, потому что люди будут упираться, и вы еще не сформировались. Но это уже первые признаки того, что вы на правильном пути и у вас начинает получаться. У любого лидера должна быть команда. Это очень важный момент. Лидера без команды не бывает. А ее надо набирать правильно, делая тщательный отбор.

Набор команды — довольно трудный процесс. Нужно находить нужных вам людей, которые являются профи в своем деле. Делая это, помните, что вы становитесь теми, кто вас окружает. Недаром есть поговорка «С кем поведешься, от того и наберешься». Если вы окружите себя неправильными людьми, то вы превратитесь в них и проиграете.

Вы должны набирать тех, кто вам помогает. Если вы набрали хлам и отребье, то сами скоро превратитесь в хлам и отребье. В первую очередь нужно набирать тех, кто готов за вами идти за идею. Таких людей надо поощрять и давать им возможность жить красиво, давать им возможность получать больше, чем остальные.

Берите в свою команду тех, кто готов брать на себя решения, кто готов брать на себя ответственность. Но ни в коем случае не берите тех, кто сразу заводит с вами разговор о деньгах. Никогда не берите тех, кто начинает выяснять: «а вдруг вы меня», «а если», «а что же я буду» — это полный хлам, который не работает, который вечно сидит в яме и жалуется на жизнь. Подбирайте тех, кому нужна идея, и платите им достойно.

Лидер — это человек, который регулярно совершает подвиги. Подвиг для окружающих — это то, чего они сами боятся сделать и на сегодня делать это не готовы. Подвиг — это не только бросаться грудью на амбразуру, купаться в холодной воде и прыгать с парашютом. Это и преодоление своих комплексов, это то, чему люди завидуют. Они говорят: «А я бы так не смог».

Моя помощница Юля Зверева сделала дома ремонт, купила машину. Соседи не понимают, откуда деньги, ведь она сидит дома с тремя детьми и ничего не делает. А тут и ремонт, и машина — это подвиг в глазах окружающих. Я написал первую книгу, которая через два месяца стала бестселлером. Это тоже подвиг, потому что люди не понимают, как это — взять и написать книгу.

Подвиг — это то, что у Валеры Кружаева средний чек в сто раз больше, чем средний чек у людей с подобными знаниями. Люди не понимают, почему им приходится так же сидеть целый день с паяльником и зарабатывать в несколько раз меньше, чем Валера. Они не понимают, почему так происходит, и для них это подвиг.

Подвигом являются ваши контакты с определенными людьми, которых остальные считают богами или полубогами. Когда окружающие видят ваши фотографии в окружении известных и знаменитых людей, видят, как вы запросто берете у них интервью, то они приходят в недоумение. Для них это тоже подвиг. Подвигом является и ваша вышедшая статья в каком-то журнале.

Маленькие вещи, которые вы делаете в свою очередь, должны быть мини-подвигами для вашего окружения. Вот тогда, глядя на вас, окружающие люди начинают серьезно задумываться о том, что, наверное, надо быть рядом с вами, потому что вы не такой, как все остальные. Вы умеете больше, чем умеют они. И находясь рядом с вами, они тоже получают свой кусок пирога.

Глава двадцатая

Как создать свой стиль, или имидж делового человека

«Кто не знает, куда направляется, очень удивится, что попал не туда».

(Марк Твен)

Каждый человек на земле о чем-то мечтает. Кто-то мечтает о кругосветных путешествиях, кто-то — о большом и красивом загородном доме, кто-то о семейном благополучии, где дом наполнен детскими голосами, кто-то о престижной работе или собственном бизнесе. Люди мечтают о разном. Но в этих мечтах мало места уделяется внешности.

Одни люди считают, что красота человеку дана богом и изменить уже ничего нельзя. Другие считают, что если ты родился в курятнике, то обязательно должен быть похож на петуха. И очень малое количество людей представляют себя мысленно так, как они хотели бы себя видеть. Как лидер вы должны понимать, насколько важно иметь свой собственный стиль.

Я уже рассказывал вам о том, что такое визуализация и как нужно рисовать картинки будущего. Точно так же вы должны нарисовать в своем воображении будущий образ, который будет выделять вас из общей серой массы общества. Просто красивое платье или дорогой костюм не сделают из вас леди или джентльмена. Все дело не в одежде, не в моде, а в максимальном отражении своего внутреннего «я».

Когда развивал филиальную сеть по Сибири и Уралу, мне неоднократно доводилось «переодевать» будущих руководителей филиалов. Создавая таким образом для них новый имидж, я видел, как новоиспеченные менеджеры и директора менялись диаметрально противоположно. В один день, видя картинку «до» и «после», у них загорались глаза, и они уже иначе начинали себя чувствовать.

Многие люди считают, что превращение гадкого утенка в красивого лебедя — это дорогое удовольствие, которое отнимает кучу времени. Моей практикой доказано, что изменить образ можно в течение одного дня за небольшие деньги. Но просто купить одежду будет недостаточно, нужно максимально точно снять потребность и отразить ее в дальнейшем вашем образе. Вот только тогда будет реальный результат.

Чтобы получить правильный эффект, нужно соблюдать определенные моменты. В свое время для меня это было открытием, и я не понимал, почему тот или иной человек выглядит в хорошем костюме достаточно смешно или просто не хочет его носить. Такое происходит тогда, когда не спрашивается мнение человека, а просто создается красивая картинка, живущая отдельно от человека и не отражающая его внутренний мир. В таких случаях результат обычно надолго не задерживается.

Если, создавая новый образ, вы будете отстраняться от своих потребностей, от своего состояния, то у вас возникнет внутренний конфликт. Вы не будете носить то, что вам неудобно, что вам не нравится, потому что это не ваша вещь. Одевая ее, вы никак себя не чувствуете. Поэтому гардероб составляется не в соответствии с сегодняшней модой, а по внутреннему ощущению. В этом случае результат будет держаться изо дня в день.

Слушать себя необходимо, и для этого существует определенная методика. Ваша первая задача — не испортить то, что уже дано вам природой. Но зачастую люди сами себя портят. Бывает человек потенциально красивый, но почему-то уродует себя с помощью одежды, с помощью цветов, излишнего ухода. И к сожалению, об этом ему никто не говорит.

Когда вы не видите себя со стороны и уродуете себя разными прибамбасами, это вызывает у окружения скорее ухмылку, нежели какое-то обожание. Кто-то думает, что это не важно, и просто не обращает на данный факт никакого внимания. А кто-то думает, что у него все хорошо и это всего лишь чье-то мнение.

Такие ситуации касаются не только одежды. То же самое происходит, когда вы приходите в автосервис или к врачу, думая, что с вашим автомобилем или с вашим здоровьем все хорошо. Но доктор вам говорит, что у вас проблемы тут, тут и тут. А автомеханик в недоумении удивляется, как до сих пор используется автомобиль, находящийся в аварийном состоянии.

Когда в вашей жизни настал момент меняться и вы поняли, что менять свой имидж очень важно, то в лучшем случае следует обратиться к стилисту, специалисту в области создания имиджа. Вмешательство имидж-консультанта не только меняет вашу личную жизнь, но и влияет на построение отношений в бизнесе.

Но если такой возможности у вас нет, не беда. Я дам вам несколько советов, которые помогут вам на первоначальном этапе создания вашего собственного стиля. Для начала нужно придумать образ, в котором вы хотите себя представить обществу. Под этот образ вы подбираете себе гардероб, делаете соответствующую прическу и через какое-то время волей-неволей реально начинаете ощущать это настроение.

Создавая свой новый образ, вы должны учитывать не только свое желание предстать перед окружением в новом облике, но и род своей деятельности. Если женщина занимается оптовыми поставками товаров, постоянно проводит время за рулем собственного автомобиля, то в рабочее время различного рода рюши и шпильки в ее гардеробе будут неуместны.

Ваш внешний облик должен доставлять вам комфорт. Любого человека можно сделать лучше, соблюдая при этом баланс и прививая новый вкус к жизни. Вы должны окружить себя такими вещами, которые дают вам чувство комфорта, которые отражают вас. Эти вещи должны быть значимы для вас. У вас должен быть отличительный элемент, не придуманный, а настоящий.

Для примера приведу визуальную отличительную особенность известных миру людей. Гитлер и усы, Григорий Лепс и черные очки, Ирина Хакамада и ее короткая стрижка, Юлия Тимошенко и заплетенная коса вокруг головы. Точно так же вы должны выявить такую вещь у себя, но она обязательно должна быть настоящей.

Ваша отличительная особенность должна родиться внутри вас, ее нельзя просто так придумать, иначе у вас начнется конфликт и вы будете чувствовать себя некомфортно. В своей жизни я много раз менял образ. Носил бороду, менял прически. Несколько лет назад у меня были длинные волосы, с годами стрижка становилась все короче и короче. Но неизменной оставалась единственная отличительная особенность — это серьга в ухе, по которой меня часто узнают.

К разработке индивидуального имиджа и стиля людей приводят три причины. Первая — это когда все невероятно плохо, когда нужна реальная скорая помощь. Примером служат телевизионные передачи «Модный приговор», «Снимите это немедленно», в которых люди приходят не потому, что они так решили, а потому, что об этом уже во все горло кричит их окружение.

Вторая причина — это повышенный интерес ко всему новому. Такие люди не сидят просто так на месте. Им постоянно хочется попробовать что-то новое — прыгнуть с парашютом, потому что это прикольно, сходить в новый ресторан, где ужин подается в полной темноте, посмотреть новый фильм, который еще не успели порекомендовать друзья. С такой же легкостью эти люди меняют и свой образ. Это своего рода новаторы.

Третья причина — это понимание важности разработки индивидуального стиля. Такое понимание приходит к бизнесменам, которые привыкли аутсорсить все задачи, которые им не очень нравится выполнять. Для них шопинг — это задача. И если эта задача не приносит удовольствия, а только отнимает дополнительное время, то в таком случае эти люди обращаются за помощью к стилисту и с его помощью за один день успевают подобрать себе гардероб на один сезон.

Базовый гардероб

Когда речь заходит о базовом гардеробе, то это многих заводит в тупик. Вы должны понимать, что базовый гардероб — это ваша основная одежда. Чем грамотнее он подобран, тем интереснее на нем будут выглядеть яркие и стильные акценты. Подбирая себе новый гардероб, вы должны запомнить, что 70 % вещей должны быть простыми, а 30 % — яркими дизайнерскими.

Итак, вы идете в магазин и покупаете 25 предметов одежды, которые идеально на вас сидят в любой комбинации и идеально сочетаются друг с другом. Когда вы купите 25 предметов, то у вас должно получиться примерно 100 комплектов одежды. То есть 100 дней в году вы можете ходить в разных нарядах. Подобрав правильно базовый гардероб, вы решаете вечную проблему, когда нечего надеть и некуда повесить.

Те, кто боится ошибиться в составлении комплектов, могут обратиться к профессионалам, которые с легкостью составят вам лукбук. Лукбук — это книга внешнего вида для самых обычных людей, которые мало интересуются модой. Стилисты возьмут вашу одежду и сделают 100 фотографий, что с чем надевать. И тогда у вас не будет вариантов ошибиться.

Кто любит пробовать новое — у них каждый день что-то новое, кто привык экономить свои силы и время — получают готовый результат за один день, и на 100 дней у них вообще нет проблем. Сто дней можно ходить в разных нарядах, ну а потом можно и повториться. Лукбук — это шпаргалка, которую вы можете разместить в телефоне, планшете, в закрытом альбоме в соцсетях, и вы всегда будете знать свои комбинации одежды.

У 25 предметов базового гардероба, из которых складывается бесчисленное количество комбинаций, не должно быть времени. Определенное количество вещей должно быть вне моды. Вещи должны подходить друг к другу, должны безупречно сидеть на вас и подходить вам по фигуре и по цветам. Имея в ходу этот арсенал, вам всегда будет в чем пойти.

Базовый гардероб — это не значит сухая и скучная классика. Гардероб составляется именно под конкретного человека. Но белая рубашка должна быть у любого человека. Другой вопрос, что для каждого она своя. Для одного человека она будет из мягких тканей, позволяющая ему двигаться. Для другого, наоборот, нужна жесткая форма. Кому-то нужен определенный материал, чтобы было комфортно. Базовый гардероб обязательно нужно подстраивать под себя как по формам, как по цветам, так и по материалам.

Что должно быть в шкафу у каждой женщины

Создание базового гардероба значительно облегчает жизнь. А начинается он, конечно же, с платьев. Платья могут быть разных моделей, но простые по крою. Первое платье должно быть прямое необлегающее, может быть с рукавами или без. На него всегда можно накинуть кардиган или цепь, а если захотите подчеркнуть свою фигуру, то добавьте к нему пояс.

Почему платье должно быть максимально простым? Для того чтобы на нем можно было визуально рисовать, как делает художник на своем холсте. По настроению или по ситуации вы всегда можете одно простое платье дополнить разными сложными элементами, будь то сложный жакет, кардиган или какое-то колье. Благодаря этим дополнениям вы получаете несколько разных комплектов.

Цвет двух платьев должен быть нейтральным. Одно темное, черное или темно-синее. Второе светлых тонов, бежевое, молочное или цвета шампань. Эти цвета можно использовать в теплое время года, хотя бежевое можно носить и зимой. Третье платье обязательно должно быть яркое. Какого цвета? Выбирайте тот, который вам нравится и реально подходит.

Вообще, что касается цветов, лично я люблю яркие оттенки, потому что они поднимают мне настроение. Но в зависимости от обстоятельств иногда вынужден носить более спокойные тона.

В свой гардероб добавьте одну-две юбки. Форму выбирайте исключительно по своей фигуре. Юбка-карандаш, идеально сидящая по фигуре — крайне эффективная и женственная деталь гардероба. В тандеме с блузкой и туфлями на высоких каблуках она творит чудеса. Милые дамы, если вы хотите свернуть мужчинам шеи, носите именно такие наряды.

Кардиган выбирайте нейтрального цвета немного удлиненный, а вот майки, которые вы будете надевать под него, могут быть различных цветов, нейтральные и разноцветные. Майки можно надевать под жакет, под кардиган или носить как самостоятельную вещь. Джинсы выбирайте максимально простого кроя, темно-синего цвета или цвета индиго.

Особое внимание уделите обуви. Тон обуви подбирайте под цвет одежды. Имея в своем гардеробе обувь с разной высотой каблука, вы всегда сможете дополнить любой свой наряд. Предпочтение отдавайте обуви из натуральных материалов. Это благоприятно для здоровья, и такая обувь прослужит вам намного дольше.

Жакет бывает необходим. Но если он вам не нравится по форме или чувствуете в нем себя некомфортно, то лучше этого предмета избегать либо выбирать изделие из мягких тканей. Сложные жакеты, имеющие рисунок или несколько оттенков цвета, можно сочетать только с простыми однотонными майками внутри.

Блузок должно быть как минимум две, одна из которых обязательно белая. Важно, чтобы блузки сочетались с брюками и юбками по цвету и стилю. В вашем гардеробе непременно должны быть хотя бы одни черные брюки. Взяв их за основу, можно составить множество комбинаций как для отдыха, так и для торжественных случаев.

Уделите внимание аксессуарам. Имея пять разных аксессуаров, вы сможете модернизировать свой гардероб. И ваше окружение всегда будет на это обращать внимание. При выборе платка уделите большое внимание цвету. Приложите к лицу пять разных оттенков и посмотрите, с каким из них ваше лицо будет свежее выглядеть. Желательно, чтобы платок был из натуральных материалов.

Сумка для женщин — это та вещь, на которую стоит потратить немаленькие деньги. Сумка должна подходить почти ко всем вашим вещам. Это тот элемент, который вы носите постоянно. И по сумке можно многое сказать о человеке, сделать большое количество выводов. Поэтому в первую очередь она должна быть качественная и подходить по размеру.

Как сделать первые шаги и разобраться в многообразии стилей

Чтобы вы могли визуально нарисовать свой новый образ, нужно понять все аспекты вашей жизни, включая дом, работу и хобби. Все свои желания, увлечения и повседневность взболтайте и нарисуйте такую картинку, в которой вам будет комфортно, тогда получится самый лучший результат.

Открывая новые офисы и делая людей директорами, я заметил одну закономерность, что один и тот же костюм на разных людях смотрится по-разному. И дело даже не в фигуре, а скорей в характере и энергичности человека. Поэтому, когда вы будете выбирать себе одежду в магазине, учитывайте не только комфорт, но и то, каким вы хотите быть.

Если вы руководитель или офисный сотрудник, то без делового костюма вам не обойтись, независимо от того, мужчина вы или женщина. Соответственно, рубашек или блузок у вас должно быть столько, сколько рабочих дней в неделе. Это очень удобно, особенно когда вы приходите с работы домой поздно и у вас только и хватает сил поужинать и добраться до постели.

Не забывайте учитывать и то, как вы проводите выходные. Многие из моих подчиненных были любителями рыбалки, другие же, как и я, часто ходили в лес за грибами. Выезжая на природу вместе со своей командой, позаботьтесь о том, чтобы на природе вы тоже выглядели достойно. Рубашку с галстуком в лес надевать не надо, а вот если вы купите специальный рыболовный костюм или простые джинсы с прикольным свитером, то будете оставаться стильным даже на природе.

Директоров новых филиалов я делал из простых людей, которые изначально приходили работать курьерами, водителями, торговыми представителями. Изначально они даже не предполагали, что через какое-то время станут руководителями подразделений, и у некоторых из них единственный костюм в гардеробе был свадебный или с выпускного вечера.

С новой должностью некоторым из них хотелось добавить немного лоска в свой гардероб, выглядеть дорого, казаться более мужественным или, наоборот, более женственной. У нас даже была традиция — директора филиалов скидывались и делали друг другу дорогие хорошие подарки. Это могли быть хорошие часы, золотые украшения, которые придавали больше уверенности и несли определенную радость.

Помните, что красивые вещи нужны для какой-то конкретной ситуации, а не для того, чтобы красиво висеть на вешалке. У каждого человека свой распорядок дня, и нужно сделать так, чтобы ваш гардероб полностью на вас работал. Он должен быть вашим помощником, а не врагом. Надевая тот или иной костюм, вы должны, как актер, входить в образ и чувствовать при этом себя комфортно.

Если вы хотите быть милой, нежной, красивой, застенчивой, то джинсы и водолазка с кедами впридачу вам не помогут такой стать, а сделают вас более самостоятельной и мужественной. Ваш имидж, стиль — это единственный способ сказать о вас очень многое, при этом вы не говорите ни слова. Вы можете стоять и молчать, а люди будут делать о вас выводы.

Самое интересное, что вы сами можете отстраивать то, что скажут о вас люди. Вы оделись соответствующим образом и добились каких-то своих целей, каких вам конкретно хотелось. Это очень хороший вариант манипуляций. Поэтому идя на переговоры, задумайтесь о своем внешнем виде — действительно ли он дает свои эффекты и свои плоды.

Покупая одежду в магазине, функционально подбирайте ее таким образом, чтобы каждый из предметов сочетался еще с тремя купленными. И тогда у вас получится гардероб, состоящий из 25 предметов, но имеющий сто комплектов. Функциональность заключается в том, что, когда вы после работы добавляете к своему наряду пару аксессуаров, меняете туфли с низкого каблука на высокий, меняете сумку, добавляете колье, то у вас готов образ к походу в ресторан или на вечеринку.

Это очень удобно для тех, кто ценит свое время и ведет активный образ жизни. Зачастую очень важно не мотаться после работы домой для того, чтобы переодеться, а приятней просто посидеть час другой в кафе или в дружеской компании. При этом вы будете выглядеть замечательно, и никто даже не поймет, что в этом платье или в этом костюме вы целый день пробыли на работе.

Просто вы, как художник, дорисовали свой образ, и от этого рисунка у вас загорелись глаза, выпрямилась осанка, улучшилось настроение и на душе стало светло и радостно. Когда вы светитесь от радости, улыбаетесь от всей души, ваше настроение передается окружающим. Они думают, что в вашей жизни все очень хорошо, и им хочется быть рядом с вами и идти за вами, чтобы получить хотя бы кусочек вашего счастья.

Что прячется в шкафу у мужчины

Вопросы имиджа, стиля касаются не только милых и красивых дам, но и кавалеров, которые их окружают. Рядом с красивой дамой должен быть соответствующий мужчина, а это значит, что мужской гардероб заслуживает не меньшего внимания. Правильно выбранные вещи будут придавать вам уверенность, подчеркивать ваш характер и при этом не будут сковывать ваши движения.

Чтобы выглядеть красиво и стильно, мужчинам не обязательно всегда носить костюм, рубашку и галстук. Классический пиджак можно поменять на блейзер. Блейзер — это такой спортивный пиджак, который предназначен для неформальной обстановки. Он может быть цветным, в шотландскую клетку или с веселенькой подкладкой. С таким блейзером идеально будут смотреться джинсы вместо брюк.

Классический костюм можно разбавить прикольными запонками, которые тоже о многом говорят. В моей коллекции насчитывается несколько пар запонок разной формы и расцветки. Вообще, я любитель необычных, нестандартных форм. Одни из запонок у меня сделаны в форме маленьких песочных часов. И песок в них действительно пересыпается, привлекая ко мне чужое внимание.

Мужская обувь должна не только сочетаться с костюмом, но и быть чистой и ухоженной. Особое место в мужском гардеробе занимают носки. Цвет носков не должен быть светлее цвета туфель. Идеально, когда носки и туфли одного цвета. Но главное в этом — ваша ухоженность и опрятность.

Если вы реально хотите добиться успеха, то можете себе представить, насколько больше ваш внешний вид может принести вам денег. Стильный вид позволяет вам выглядеть презентабельно и ярко. Вас начнут запоминать и обращать на вас излишнее внимание. Когда вам удастся приковать взгляд и внимание, то дальше встанет задача это внимание удержать. Свой внешний вид вы должны подтвердить разговором.

Когда вы прорабатываете свой гардероб, учитывая свои внутренние качества, то в итоге получается уникальный продукт. Я призываю вас к тому, чтобы каждый момент в своей жизни вы слушали себя и стремились это выразить. Вы удивитесь, насколько сильно может измениться ваше самоощущение в тот момент, когда вы просто смените свой гардероб и подстроите его под свое реальное внутреннее состояние.

Если вы постоянно ходите на встречи в статусные места со статусными людьми и при этом выглядите как курьер собственной компании, то никакого эффекта от этих встреч можете не ждать. Но поменяв пуховик на классное пальто и купив себе дорогие часы или золотые запонки, вы начнете не просто хорошо выглядеть, но и излучать это состояние.

Дорогой внешний вид придает вам уверенность. И на начальном этапе, когда вы только начинаете делать первые шаги в большом бизнесе, когда начинаете зарабатывать хорошие деньги, эту уверенность нужно обязательно как-то подкреплять. Это можно делать с помощью вот таких вот материальных вещей.

Большинство из вас, скорей всего, не понимает, какой потенциал сидит внутри вас. И начиная работать с таких простых вещей, как базовый гардероб, можно через какое-то время увидеть такой результат, на который вы сами даже не рассчитываете.

Домашнее задание

Лист бумаги разделите на 4 части. В первой части напишите, какой вы есть. Это могут быть как позитивные, так и негативные характеристики. Во второй части напишите, каким вы хотите быть. Какие качества хотите усилить, на чем хотите акцентировать внимание с точки зрения лидерства. На какую часть вашего характера вы хотите обратить максимальное количество внимания.

В третьей части напишите тех людей, которые вам нравятся и на которых вы хотите быть похожими. Опишите, как они выглядят, какой у них стиль. Эти люди могут быть известны только вам, а могут быть известны всему миру. В четвертой части напишите, для чего вам нужны вещи. Для публичных выступлений, для работы в офисе, для встреч, для прогулок с детьми, для походов в театр.

Когда вы все это будете писать, то будете немножко удивляться. Когда все напишите, задайте себе вопрос: «Отражает ли ваш внешний вид то, что у вас есть и каким вы хотите быть завтра?»

Проведите у себя в шкафу инвентаризацию, посмотрите свои вещи и по итогам этого задания составьте примерную картинку, как это должно выглядеть. Похожие картинки можно найти в Интернете.

Если вы не имеете достаточно средств, чтобы изменить полностью весь гардероб, то начните хотя бы с одной вещи. Начните с той вещи, которую вы давно хотели и которая отражает ваш внутренний мир и ваши завтрашние желания. Начните думать на шаг вперед. Вы должны найти правильную вещь, которая даст вам правильные эмоции.

Глава двадцать первая

Как лидерство превратить в деньги

Жизнь устроена так, что люди начинают ценить многие вещи уже на пройденном этапе своего жизненного пути. Взять хотя бы детство. Кто не мечтал вернуться туда на денек? Кто-то часами там играл в куклы, кто-то гонял на велосипеде, а кто-то собирал марки или увлекался моделированием. Зачастую детство манит к себе своей беззаботностью и интересным делом.

Интересные и увлекательные дела занимали большую часть свободного времени. А свободных часов в детстве было вагон и маленькая тележка. Это тогда казалось, что времени ни на что не хватает. Ведь так хотелось досыта нагуляться, досыта наиграться, изрисовать всю чистую бумагу и не только и еще, еще, еще что-нибудь успеть сделать, а мама кричит в окно, просит вынести мусор, сходить в магазин или посидеть с младшим братом. Ну что за рекламная пауза?!

Я вырос в Советском Союзе, когда еще не было мобильных телефонов, компьютеров и фильмы не прерывала реклама. По сути, заняться было нечем. И если сам себе не придумаешь развлечение, то друзья или подруги тащили с собой в какой-нибудь кружок, в который сами недавно записались. Кружков было много, но не всегда самые интересные находились рядом с домом.

Вспоминая детство, я сейчас понимаю, что по-настоящему хобби тогда имели единицы. То хобби, которое сейчас могло бы приносить деньги. В нашем классе училась одна девочка, невзрачная на вид, без особой харизмы. Но ватага парней и девчонок часто заходила к ней домой посмотреть на говорящего попугая или понаблюдать за аквариумными рыбками.

Бывая у нее дома, я часто видел разноцветные проводки на ее письменном столе. Паяльник и эта моя одноклассница, которую часто в классе обзывали из-за ее полноты, никак не состыковывались в моей голове. На вопрос «Что это у тебя?» она всегда отвечала, что это любимое занятие ее старшего брата. И на этом разговор о радиодеталях прекращался. Да и о чем таком интересном она могла тогда рассказать? Разве что о говорящем попугае.

После окончания школы, когда пришло время выбирать себе профессию, эта девочка на удивление всего класса поступила в радиотехническое училище, позже поступила в такой же институт и сейчас работает на телефонной станции. Этому делу она посвятила всю свою жизнь. Так спустя годы хобби моей одноклассницы превратилось в ее основную сферу деятельности.

Но у большинства людей все обстоит иначе. Есть какая-то работа, которая приносит небольшой заработок. Чтобы заработать чуть-чуть больше, зачастую приходится отказываться от любимых дел или переносить их на следующие выходные. От этого положительных эмоций становится меньше, жизнь скучнее, а апатия превращается в члена семьи.

Нейрофизиологи установили факт, что для того, чтобы человеческий организм существовал в нормальном гармоничном режиме, необходимо, чтобы количество условных положительных эмоций было в 3,5 раза больше количества условных отрицательных эмоций. При таких условиях организм находится в балансе. Вот поэтому-то хобби человеку и необходимо, чтобы он мог насыщаться положительными эмоциями.

Существует два вида хобби. Первый вид — это какое-то развлечение или увлечение, дающее человеку положительный эмоциональный заряд. Но если вам показать, что эти положительные эмоции вы сможете получать, занимаясь чем-то другим, то вы с легкостью переключитесь на что-то другое. Из этого следует, что хобби — вещь непостоянная. Если положительных эмоций в вашей жизни хватает, то о существующем хобби можно забыть или переключиться на что-то новое.

Второй вид хобби — это какое-то дело, которым вам нравится заниматься. Эта деятельность настолько вам интересна, что вы уходите в нее с головой, забывая обо всем другом. Ради такого хобби вы можете отказаться иногда даже от еды, от сна или от каких-то развлечений. Но это хобби вызывает не только положительные, но и отрицательные эмоции. И происходит это от столкновения с продуктивной деятельностью.

Какое хобби приносит доход

В детстве вам неоднократно приходилось сталкиваться с продуктивной деятельностью. Это такая деятельность, которая приводит к получению продукта — будь то рисунок, склеенная модель вертолета, аппликация или постройка песочного замка. Маленькие дети отличаются от взрослых тем, что их привлекает не столько результат, сколько сам процесс деятельности.

Дети смотрят на деятельность как на игру. Они не парятся по поводу того, получится у них рисунок или вышивка или нет. Их привлекает сама деятельность. Дети рисуют, потому что им нравится рисовать. Девочки вышивают, потому что им нравится прокалывать иголкой ткань и оставлять на ней следы разноцветных ниток. Мальчики склеивают модель самолета, потому что им нравится это делать, нравится конструировать.

Но на этапе взросления приходит понимание, что игра должна быть результативной, иначе к ней теряется всякий интерес. И вот здесь никак не обойтись без саморазвития, которое сопровождается преодолением, болью, столкновением с неприятными моментами. И если игра захватывает дух, то ребенок идет сквозь боль и слезы. И у него откуда-то появляются терпение и настойчивость.

Попробуйте вспомнить, чем вы любили заниматься в детские годы. Как вы реагировали на неудачи и проигрыши? Рыдали крокодиловыми слезами, разбрасывали игрушки по комнате или со злостью пытались сломать то, что неудачно сделано? А когда вновь приходило успокоение, вы снова садились за любимое дело, пытаясь не допускать новых ошибок.

Если дети довольствуются деятельностью как таковой, то взрослым без хорошего результата не обойтись. В противном случае ваше хобби является просто увлечением, развлекаловкой и к продуктивной деятельности не имеет никакого отношения. Если ваше любимое дело приносит вам положительные эмоциональные результаты, то тогда можно говорить о том, как эту деятельность превратить в деньги.

Когда же ваша деятельность не приносит вам эмоциональной удовлетворенности, то тогда она превращается в ту самую нелюбимую рутинную работу или в тот самый опостылевший бизнес. Человеку даны две эмоции для восстановления положительного баланса — это радость и интерес. Если радость вызвать достаточно сложно, то интерес вызывается деятельностью, которая не сводится к рутинной работе, а требует саморазвития.

Отсюда можно сделать вывод, что продуктивной деятельностью может являться и хобби человека. Оно легко поддается монетизации, и из него легко можно извлечь деньги.

Критерии продуктивной деятельности

Продуктивная деятельность — это деятельность, которая удовлетворяет запросы неограниченного круга лиц. Продуктивной деятельностью не является работа, где вы обслуживаете ограниченное число людей.

Это беда многих наемных работников. И проблема не в том, что у них нет перспективы, плохой начальник и маленькая зарплата. Отнюдь. Бывают такие наемные работы, где все отлично и платят прилично, но человек ограничен выходом на очень узкий круг людей, которых он обслуживает. И эта его деятельность никак не может стать на продуктивные рельсы.

Такая ситуация сильно сдерживает людей. Бывает и так, что тот или иной бизнесмен вдруг с удивлением обнаруживает, что даже его дело не является продуктивной деятельностью.

Итак, первый критерий — это возможность выхода на неограниченный круг людей.

Второй критерий — это востребованность людьми вашей деятельности. Люди должны предъявлять спрос. Если спрос есть, то ваша деятельность продуктивна. Другое дело, его просто надо найти, но только спрос должен быть ограничен малым кругом людей.

Третий критерий — продуктивная деятельность требует постоянного развития. Если вы собираетесь заняться личностным ростом, то ваша деятельность непродуктивна, потому что если бы она была продуктивной, то сама бы требовала от вас постоянного развития. Деятельность должна способствовать вашему развитию и постоянно ставить перед вами новые задачи.

Проблема огромного количества бизнесменов — это прекращение развития. Бизнес должен развиваться, иначе он быстро выгорит вместе с вами. Нужно уметь перестраивать свою деятельность, переводить ее на новые рельсы, пускать в совершенно новое русло. Личностный рост должен происходить у вас на рабочем месте. Если на рабочем месте это не получается сделать, значит, надо менять либо работу, либо ваше отношение к ней.

Четвертый критерий — продуктивная деятельность должна совпадать с вашими внутренними моральными нормами и принципами. Мои внутренние моральные принципы — это никогда не заниматься деятельностью, которая сводится к распространению наркотиков, продаже оружия и обману людей, хотя многие люди сколачивают на этом огромные состояния.

Если ваша деятельность соответствует всем этим критериям, то она легко монетизируется. В этом случае деньги, которые вы получаете от людей — это всего лишь показатель того, что вы все делаете правильно. Если ваша деятельность соответствует всем этим критериям, но не приносит вам достаточный доход, то это просто технический вопрос, который нужно «подкрутить», исправить, и тогда у вас все станет на свои места.

Если вы обнаружили, что ваша деятельность не попадает ни под один критерий, то мой вам совет — ищите любое хобби, любое увлечение, которое будет вас вдохновлять, воодушевлять, давать вам большой заряд положительной энергии.

Как найти дело по душе, приносящее большие заработки

Почему одни люди богатые, а другие концы с концами сводят? Дело в том что у богатых людей есть один секрет. Они делают только те дела, которые им нравятся. Поэтому, говоря о вашей деятельности, которую вы хотите монетизировать, я подразумеваю то дело, которое вам нравится, которое любимо вами, которое вы делаете с огромным удовольствием и будете его делать и без денег.

Это дело обязательно должно отвечать критериям продуктивности, продукт должен быть востребован неограниченным кругом лиц. Люди действительно должны быть готовы за него платить деньги. И перед вами должна стоять задача постоянного роста и развития. Вы должны видеть, чем в ближайшие полгода будете заниматься и как совершенствоваться.

Ко мне на тренинг пришла учиться одна женщина, которая решила продавать услуги своей мамы. Так вот, она столкнулась с тем, что продавать чужие услуги, не горя ими, не понимая их и не вникая в это дело всей душой, — это непродуктивная деятельность. И она потерпела фиаско в продажах этих услуг, после чего обратилась ко мне за помощью.

Используя инструментарий, который я ей предложил, она вдруг обнаружила у себя уже имеющийся навык — умение печь торты. По просьбе своих друзей она испекла «Наполеон». Торт так всем понравился, что его тут же сфотографировали, поместили объявление, назначили цену и написали отзыв. Буквально за неделю моя клиентка заработала первые свои 20 тысяч рублей на выпечке тортов. Это так ей понравилось, что она продолжает печь под заказ и зарабатывает деньги.

Почему важно зарабатывать на том деле, которое вам нравится, а не просто работать ради денег? С точки зрения сохранения биологического существа, жизненно важно, чтобы, занимаясь деятельностью, вы не выгорали в ней. Безусловно, вы будете сталкиваться с негативными эмоциями, которые сжирают в 3,5 раза больше положительных эмоций. Это своего рода такой маленький монстр, который никак не может досыта наесться.

Если в глубине души вы не приемлете то, что делаете, если у вас внутри есть хоть какое-то недовольство, то вы должны испытать радости и интереса в 3,5 раза больше полученных негативных эмоций. И вам никак не преодолеть этот разрыв, если вы будете заниматься нелюбимым делом. Если ваша деятельность вас не греет, и вы получаете много негатива, то, продолжая заниматься этой деятельностью, вы придете к эмоциональному выгоранию.

Как хобби превратить в деньги

Иметь любимое дело — это не значит зарабатывать большие деньги. Чтобы хобби начало приносить неплохой доход, необходимо выстроить маркетинговую систему. Когда вы выстроите серию мероприятий и начнете ее реализовывать, то увидите, что ни одно из этих мероприятий напрямую не сводится к продаже, но в комплексе они выстраивают к вам очередь из клиентов.

Чтобы было более понятно, объясню на примере формулы воды. Каждый школьник знает, что если водород соединить с кислородом в пропорции 2:1, то получится вода. С одной стороны, непонятно, почему смешивание двух газов дает жидкий продукт. С другой стороны, почему он получается именно в такой пропорции.

И с третьей, вода имеет совершенно другие свойства, которых нет ни у того, ни у другого газа.

Но как бы вы ни хотели это понимать, вода получается именно так. И точно по такому же принципу получаются замечательные продажи, если вы при построении системы выстраиваете определенное количество компонентов, взаимодействующих друг с другом. Но они не просто взаимодействуют друг с другом, а порождают совершенно новое непредсказуемое качество, которого первоначально не было ни у одного из компонентов.

Вы должны понять, что одних знаний не достаточно, чтобы зарабатывать большие деньги. Вы можете бесконечно ходить по тренингам, где вас будут учить отдельным функциям, отдельным компонентам продвижения вашего продукта или услуги. Но пока вы это все не объедините в систему, пока у вас не будет системного подхода, пока у вас все элементы вашей структуры не включатся и не заработают на полную мощность, у вас ничего не получится.

В системе важно не то, как развит один компонент, в системе важно наличие всех компонентов. И именно такая система позволяет вам извлекать из вашей деятельности максимальный доход.

15 базовых системных компонентов

1. Сайт

Многие люди, создавая свое дело, очень преувеличивают значение этого компонента. С точки зрения системного подхода, очень важно наличие всех элементов системы. Поэтому если у вас есть просто название сайта, то вы можете на любом мероприятии, куда вас пригласили и предоставили слово, встать и сказать: «Я, Белановский Александр, руководитель тренингового центра BizMotiv, автор глобальной системы обучения сотрудников, сайт bizmotiv.ru».

Если люди, зайдя на этот сайт, могут каким-то образом оставить вам сообщение и что-то о вас узнать, то сайт у вас уже есть. Эта волшебная вещь упрощает многим жизнь.

2. Оффер

Это обязательный пункт в вашей системе. Оффер — это презентация вашей работы, услуги, другими словами, спецпредложение, от которого нельзя отказаться. Если на бизнес-встрече вам дают на презентацию буквально одну минуту, то оффер — это то, что вы можете сказать за это короткое время.

А в перерыве к вам подойдет очередь и будет задавать вопросы.

Мой оффер такой: я мотивирую бизнесменов и помогаю им в малом и среднем бизнесе с подбором и мотивацией персонала, что позволяет многократно увеличить прибыль компании без капиталовложений в обучение сотрудников. Оффер — это коротко, четко, понятно.

3. УТП, уникальное торговое предложение

УТП — это стратегия рекламирования, неповторимая и привлекательная идея, выгодно отличающая конкретное предложение от других, существующих в данной сфере. Предложение должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю выгоды, получаемые в результате выбора вашей фирмы. Упор следует делать именно на выгоды для клиента, а не просто на характеристики товара.

Вы должны понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Офферов и уникальных предложений у вас может быть много. Не всегда УТП можно сформулировать в одной фразе.

Недавно проезжал мимо одного ресторана и увидел афишу: «Вы можете отведать блюда сибирской кухни, узнать всевозможные способы их приготовления, поучаствовать в конкурсах и получить подарки! Вход свободный».

Ну скажите, как туда не зайти? На халяву вход да еще и подарки раздают. Домохозяйкам, любящим готовить, есть шанс бесплатно поучаствовать в конкурсе, а возможно, и получить работу. Думаю, что владельцы ресторана этой афишей не только завлекали к себе новых клиентов, но и подыскивали шеф-повара в новый ресторан. А почему бы и нет?

4. Истории

Умение рассказывать истории — это то, что заменяет вам во многом продажи. Многие думают, что рассказывать истории тяжело. Вам просто нужно знать типы продающих историй, которые вы должны рассказывать. На своих тренингах я подробно разбираю каждый тип.

Истории могут быть про вас, про ваших учеников, про миссию. То есть про то, что вызывает эмоции. Средняя продолжительность одной истории 3–5 минут. За 5 минут должно быть не менее 3 всплесков эмоции: хорошо-плохо, хорошо-плохо, хорошо-плохо. Только в этом случае ваша речь доходит до мозга аудитории, перед которой вы выступаете.

Эти истории вы сами должны пиарить: «А вы помните, как я…», «А вы что, не знаете? Ну ладно, слушайте…». Самая важная история — это когда полный провал. Вторая история — самый большой успех. Ваши истории рассказывают о вас, о ваших учениках, об их успехах, о приездах учеников к вам и о карьере.

5. Прайс-лист

Это очень простая вещь, которая упрощает жизнь. Если вы хотите начать продавать, то сделайте простой прайс-лист, сделайте оффер и расскажите одну историю о том, почему вы решили заняться этой деятельностью, почему вы решили оказывать эти услуги. Упромяните сайт, по которому вас можно найти и при необходимости оставить вам сообщение.

Когда я встречаю человека, который меня спрашивает: «Кто вы и чем занимаетесь?» — то я отвечаю: «Я Белановский Александр, автор системы обучения сотрудников, сайт bizmotiv.ru, мотивирую бизнесменов и помогаю им в малом и среднем бизнесе с подбором и мотивацией персонала, что позволяет многократно увеличить прибыль компании без капиталовложений в обучение сотрудников». И дальше идет история, почему я решил этим заниматься. И все.

Заметьте, здесь нет продаж, а есть рассказ истории. Я не говорю: «Давай я расскажу тебе о моих продуктах», — я рассказываю о себе и о том, почему я решил этим заняться. Но человек слышит мое предложение, потому что перед историей был оффер. Если человеку интересно, мне стоит только показать свой прайс-лист. Это самые простые и быстрые продажи.

Если я вижу, что человек заинтересовался, но еще колеблется в принятии решения, то могу его «добить» УТП: «Официальная продажа билетов на тренинг начнется только завтра, но вам скажу по секрету, что первые 10 участников получат 30 %-ную скидку и запись моего тренинга «Азбука мотивации» в подарок». Даже если этот человек сейчас услышал обо мне впервые, он тут же залезет в Интернет, зайдет на bizmotiv.ru, увидит стоимость «Азбуки мотивации» и тут же примет решение.

Я назвал только пять компонентов системы, взаимодействие которых уже дает ошеломительный результат. Но для приличного заработка этого мало. Для того чтобы находить потенциальных покупателей, вы должны с ними где-то встречаться.

6. Социальные сети

Особое внимание уделите своим страничкам в соцсетях. Посмотрите, что вы пишете, какие у вас друзья. Забаньте тех, кто ведет себя некорректно и портит вашу репутацию. Размещайте свои фото, видео о вас, о ваших делах, о вашей крутизне. На ваших фотографиях вы не должны быть в трусах на фоне грязных обоев и старого телевизора. Вид в трусах позволителен, только если вы прыгаете с вышки в бассейн или катаетесь на катамаране в море.

7. Профессиональные сообщества

Профессиональные сообщества дают вам необходимое саморазвитие, дают возможность заявить о себе, отточить оффер. По личному опыту скажу, что постоянно нужно мозолить глаза там, где это возможно. Появляться на разных конференциях, делать популярные паблики, комментировать различные материалы в социальных сетях. Вы должны постоянно появляться в поле зрения крутых людей вашей сферы деятельности.

Следуя этой политике, я добился совместного проекта с infobusiness2.ru. Также меня начали приглашать очень серьезные предприниматели, бизнесмены на довольно серьезные мероприятия. Это такие мероприятия, как программа обучения Николая Мрочковского и Владимира Довганя, федеральная программа при поддержке правительства Старт2 Андрея Парабеллума.

Поэтому на своем личном опыте могу сказать, что постоянное появление на глазах нужных вам людей приносит серьезные результаты. Все это не делается быстро, за одну минуту. Где-то на вас обратят внимание сразу, где-то только через месяц или полгода. Но это нужно делать постоянно, регулярно.

8. Непрофильные тусовки

Если вы на профессиональной тусовке попытаетесь продать свой продукт или свою услугу, то большая вероятность, что вы потерпите фиаско, потому что на профессиональных тусовках это никому не нужно. Но если вы попали не на свои профильные мероприятия, то там вы начинаете выделяться, блистать и рассказывать о своих возможностях. А это уже продажа по системе.

9. Линейка продуктов

Линейка продуктов является хорошим инструментом для повышения продаж. Она представляет ваши продукты и услуги от самых дешевых до самых дорогих. Такая линейка нужна для того, чтобы вы могли продавать больше, чем это делаете сегодня. Увеличить продажи вам поможет и апселл — предложение клиенту докупить что-то. Если вы будете использовать апселл, то сможете увеличить свои продажи на 20–30 %.

Апселл чаще реализуют на выходе из магазина перед кассой с помощью полочек, обильно заставленных нужными мелочами. Таким же помощником в продажах служит и кросселл. Кросселл — это сопутствующий товар, который предлагается уже к выбранному.

10. Бесплатные продукты

Бесплатность входит в линейку продуктов, но я обозначу ее отдельно, потому что на бесплатные товары существует свой спрос. Бесплатный — не значит бесполезный. Это очень важный момент. Бесплатный продукт должен быть реально полезен для клиентов, он заставляет их прийти к вам и сделать заказ.

11. Личные продажи

Я назвал вам десять компонентов системы высоких продаж, которые вы можете прямо сейчас брать и использовать в любом месте. Но это все еще не были личные продажи, потому что личные продажи — это система постоянных контактов с людьми, когда вы встречаетесь с ними или разговариваете по телефону и лично им продаете.

Если вы боитесь продавать, то должны понять, что в продажах нет ничего страшного. Правильно выстроив систему продаж, часть компонентов этой системы сами будут продвигать ваш товар или услугу. И при этом вам не придется выходить на улицу с красным флагом и цеплять каждого клиента. Клиенты сами будут приходить к вам и будут просить ваши продукты. Но для стабильного бизнеса личные продажи необходимы, без них никуда.

12. Клиентская база

Клиентская база — это база данных, содержащая сведения обо всех клиентах вашей компании, которые когда-либо совершали с ней сделки. Но в клиентскую базу могут входить и потенциальные ваши клиенты. Вести клиентскую базу вы можете как угодно, хоть на бумажных носителях, хоть в Excel. Главное, чтобы она была.

Клиентская база позволяет вам оповещать своих клиентов о различных акциях и скидках, дает возможность написать им письмо или позвонить по телефону. Не забывайте, что клиенты ценят ваше личное внимание к ним. Звонок по телефону или электронное письмо — это не значит навязчивая реклама, это может быть быстрое решение каких-то возникших проблем.

13. Управление каналами продаж

Канал продаж — это способ поступления клиентов в компанию. Для одной компании могут быть два канала поступления клиентов: входящий и исходящий. А для другой входящий канал может делиться на канал заявок с сайта, партнерских программ, сарафанного радио. К каналам продаж относятся все места, в которых продается или могла бы продаваться ваша продукция или услуга.

Каналы можно разделить на дистрибьюторские, оптовые, розничные, корпоративные и нерегулярные. Чтобы компания не зависела от SEO, директора, звезды продажи или одного крупного клиента, необходимо обеспечить поступление клиентов хотя бы из нескольких каналов продаж.

Существует два основных типа каналов продаж: активный и пассивный. Активные каналы — это те, в которых вы являетесь инициатором конкретного взаимодействия с конкретным клиентом. К активным каналам относятся прямые продажи, телемаркетинг, дилерский и партнерский каналы продаж. Пассивные каналы — это те, в которых вы проводите определенную работу. Это может быть реклама, раскрутка сайта, PR. Сюда же можно отнести и сарафанное радио.

14. Реклама

Реклама — двигатель торговли. Но прежде чем выкладывать за нее деньги, у вас должна быть выстроена хотя бы половина этой системы. Иначе все пойдет коту под хвост. Платную рекламу можно подавать в двух случаях. Когда вы не успеваете реализовывать производимый товар, и вам нужно увеличить поток клиентов; или когда клиенты есть, но не хватает производимого товара. В этом случае рекламу необходимо направить на набор сотрудников, которые будут вам помогать.

Когда система ведения бизнеса у вас будет налажена, вы можете одновременно подавать рекламу как для реализации товара, так и для набора новых сотрудников. Таким образом, ваши обороты станут расти. Очень важно не подавать рекламу бездумно, лишь бы она была. Так вы можете потратить все свои деньги, а результата не будет.

15. Контент

Контент — это информационная стратегия вашего проекта. Это информация, которой вы наполняете свой сайт, используете ее в социальных сетях, на профильных и непрофильных тусовках — где угодно. Контент порождается историями, но не ограничивается ими, потому что он активно распространяется вне вашего проекта.

Контент — это не только текст, размещенный у вас на сайте, в СМИ или где-то еще. Это изображения, видеоматериалы и прочие атрибуты информационных ресурсов. Чтобы правильно оценить контент, нужно взглянуть на него глазами человека, которому он может быть интересен. Спросите у самих пользователей, нравится он им или нет. В этом случае приговор той или иной статье будет вынесен на основе прямых доказательств.

Итак, я назвал вам 15 базовых системных компонентов, которые помогают вам увеличить ваш доход. В принципе, чтобы просто зарабатывать деньги, достаточно пяти компонентов. Для того чтобы зарабатывать нормальные деньги, достаточно 10 компонентов. Ну а все 15 пунктов позволяют стабилизировать поток и клиентов, и заказов, и денег.

Если вы выстроите систему из 20 компонентов, то это позволит вам полностью расслабиться и забыть о бедах. Дополнительные пять компонентов позволят вам продать консалтинг для того, чтобы достроить вашу систему до нужного уровня. Но пока у вас не работают все пятнадцать, о пяти дополнительных даже не думайте. Всему свое время.

Домашнее задание

Задание № 1

Найдите любимое дело. Вспомните, какие истории у вас есть, и какие истории вы можете рассказать. На рабочем столе заведите папку, где будете собирать все свои истории и истории своих учеников.

Задание № 2

Ответьте себе на вопрос «Почему у вас не хватает денег?» или «Почему вам не удается запустить дело?».

Проведите самостоятельный аудит. Напишите систему, которая у вас есть, и посмотрите, каких компонентов у вас не хватает.

Запланируйте себе какое-нибудь дело, чтобы создать недостающее звено в системе. Сделайте это дело или хотя бы начните его выполнять.

Основные ошибки при построении маркетинговой системы

Прежде чем начать какой-то проект, вам нужно понять, зачем вам этот проект нужен и что вы хотите предложить людям. Ваша деятельность должна быть продуктивной, а для этого она должна приносить пользу неограниченному кругу лиц. Если вы не знаете, что вы несете людям, или не можете это сразу конкретизировать, то в продуктивности вашей деятельности возникают сомнения.

Первое, с чего вы начинаете любое дело, — это оффер. Оффер — это единственный показатель вашей продуктивной деятельности. И первое ваше действие — вы начинаете думать, что вы хотите предложить людям. И только придумав, что вы хотите отдать в мир, вы начинаете думать о каких-то следующих шагах. По-другому не бывает. У вас могут возникнуть проблемы с уникальным торговым предложением, но это дело можно доработать. Но без оффера никуда.

Если вы не знаете, как делать самостоятельно, то учитесь у старших товарищей и моделируйте то, что они делают. Та маркетинговая система, которую я вам предложил, легко внедряется и применяется в любой деятельности. И самое простое, что вы можете сделать в этой системе, — это оффер. Прежде чем начать разрабатывать любую тему, обдумайте предложение, которое вы будете предлагать своим клиентам.

Какой бы деятельностью вы ни занимались, напишите оффер и поместите свое первое объявление где угодно. Скорей всего, оно будет кривое, косое, неправильное, но его нужно сделать. Здесь не надо думать, надо просто взять, написать и разместить. Сначала сделайте, а потом увидите результат. Объявление — вещь непредсказуемая. Одно и то же объявление в разных городах может работать по-разному — где-то выстреливает, а где-то тухнет.

Еще одна интересная ошибка касается тех, кто только находится в поиске своего предназначения. Не пытайтесь сразу найти золотой ключик от золотого ларца. Не сидите часами и не думайте, а что же хотят люди, а что же они будут у вас покупать, создавая к вам очередь. Не пытайтесь придумать идеальное решение. Люди непредсказуемы и делают не то, что вы думаете.

Сделайте для людей любое предложение и тогда вы увидите их реакцию. Если понравилось — работайте в этом направлении, не понравилось — ищите что-то другое. Если вы видите, что кто-то среагировал на ваше предложение, спросите, что его зацепило и что можно улучшить. Это самое простое, что вы можете сделать. Думать нельзя, надо делать. Только действия улучшат ваши результаты.

Что касается бесплатных продуктов, то такие продукты не могут быть просто бесплатными. Они должны нести какую-то функцию. Либо это привлечение дополнительных клиентов — когда клиент попробовал ваш продукт, ему понравилось, и он пришел к вам снова, чтобы сделать уже заказ. Либо это рекламный ход конем — купи какой-то продукт и получи подарок. Ради халявы люди идут на многое. Кстати, платная реклама без оффера — это деньги на ветер.

Реклама — это когда вы утром заплатили деньги, а после обеда в этот же день вы начинаете получать от клиентов заказы и деньги. Если этого у вас не получается, значит, вы занимаетесь не рекламой, а благотворительностью. Пока у вас нет оффера, пока у вас не работают остальные компоненты системы, рекламировать вам нечего. Когда же вы обеспечили продажи, тогда вы уже можете масштабировать то, что у вас получилось за счет рекламы. Реклама — это рычаг.

Особое внимание обратите на создание сайта. Сайт может быть классным, здоровским, наполненным хорошим контентом, который полезен людям. Но он будет бесполезен для вас, если в нем не будет оффера. С хорошим сайтом без оффера вы сможете получить только аплодисменты своих подписчиков. Но если на вашем сайте есть оффер, есть прайс-лист, продажи, есть истории, то такой сайт вам принесет деньги.

Истории и контент — это разные вещи. Истории — это основа. Они должны быть у вас записаны и собраны в одном месте. Когда вам нужно, вы сможете в своих закромах найти любую историю на ту или иную тему. Истории с контентом похожи на бутерброд, где контент выступает в роли хлеба, а истории размазываются по нему, как сливочное масло. Рассказывая историю, вы должны понять, что вы хотите донести до людей. История должна быть наполнена смыслом.

Контент — это статьи, видеоматериалы, это аудио. Но если эти материалы наполнены просто информацией, похожей на скучную инструкцию, то денег такой контент вам не принесет. Деньги зарабатываются с помощью эмоций, а эмоции вы можете вызвать, рассказывая разные истории. Не всегда положительные эмоции приносят больше денег, чем отрицательные. Чтобы раскошелить определенных клиентов, иногда необходимо наступить им на больную мозоль.

Много ошибок допускается при создании интернет-магазина. Создание такого магазина является продуктивной деятельностью в том случае, когда он является логичным продолжением вашей деятельности. И не важно, в чем она заключается. Интернет-магазин — это всего лишь один из инструментов, с помощью которого вы идете к своей цели. Деньги вам приносит не интернет-магазин, а ваша деятельность. Это очень важно понять.

Как стать оратором на миллион. Первая часть

Подготовка — не делай наспех, сделаешь на смех

Что общего у лидерства и ораторского мастерства, или как вызвать интерес перед началом публичного выступления

«Ораторство — это искусство даром живого слова действовать на разум, страсти и волю других», — так сказал когда-то граф М.М. Сперанский, гениальный реформатор времен Александра I и Николая I.

С давних времен считалось, что умение публично выступать — это полезный навык. Тот, кто владеет им, всегда выделяется среди других людей и никогда не остается без хорошей работы. Владение публичным выступлением позволяет человеку стать успешным руководителем, политиком, педагогом, журналистом и даже продавцом.

В современном мире одни люди считают, что умение красиво говорить необходимо только тем, кто стоит у власти, читает доклады и выступает перед большой публикой. Другие считают, что ораторское мастерство — это дар божий, и владеть им могут не все. Но ораторами не рождаются, ораторами становятся. И владеть ораторским мастерством может научиться каждый.

Зачем всем людям красиво выражать свои мысли? Вы даже представить себе не можете, в каких различных ситуациях этот навык может сыграть решающую роль. Красивый тост на свадьбе сына или дочери, защита диплома в институте, презентация, устройство на работу, получение кредита доверия у близких людей — и это еще не все ситуации, в которых вы можете блеснуть перед своим окружением.

Ораторское мастерство — это навык. И если говорить о лидерстве, то хороший лидер — это всегда хороший оратор. А чтобы стать хорошим оратором, вам просто необходимо обладать лидерскими качествами. С другой стороны, если вы хороший оратор, то ваша харизматичная речь дает вам возможность властвовать над слушателями. Благодаря этому люди начинают испытывать определенные эмоции, что приводит их к действиям, направленным в вашу пользу.

Есть старая классическая схема продаж, которая называется AIDA. Сначала привлекается внимание к себе, далее вызывается интерес, потом вызывается желание, а после нужно заставить человека сделать какое-то действие. Лидер должен правильно строить свое выступление, и абсолютно не важно, сколько перед ним слушателей — много или один.

Вы спросите, какое отношение к публичным выступлениям имеет старая классическая схема продаж? Да самое прямое! Дело в том что привлечь к себе внимание во время публичного выступления вы, скорее всего, сможете. Но как вызвать интерес у людей, которые пришли вас слушать? Объясню на примере анекдота.

Преподавать географию в школу пришла молодая учительница, только что окончившая институт. На своем первом уроке она была настроена так, что все дети просто обожают ее предмет. Но когда начались занятия, оказалось, что география детям неинтересна. И как бы молодой педагог перед ними ни распиналась, они не обращали на нее никакого внимания, занимаясь каждый своим делом.

Вся в слезах молодая учительница прибегает к директору школы и говорит:

— Я не могу работать с этим классом. Дисциплины в классе нет, мой предмет их не интересует.

Директор молча взял ее за руку и направился в класс.

— Уважаемые дети, — сказал он, — скажите мне, пожалуйста, кто из вас может натянуть презерватив на глобус?

В классе воцарилась тишина. Вовочка тянет руку и спрашивает:

— А что такое глобус?

— Вот об этом вам и будут рассказывать на уроках географии.

Этот анекдот прекрасно показывает, как можно вызвать интерес к вашему выступлению. Чтобы заинтересовать свою аудиторию, вы можете рассказать какие-то интересные факты, можете сделать аллегории и привязать их к той теме, которую далее будете раскрывать.

Зачем готовиться к выступлению

Перед любым лидером рано или поздно встает вопрос о подготовке к выступлению перед живой аудиторией. Чтобы подготовиться к нему, существует три подхода: 1. классический; 2. без подготовки; 3. современный с дополнениями, которые диктует нынешний день.

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного крутого спикера. И когда этот спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу «Что бы им такое сейчас рассказать…». У тех, кто это слышал, сложилось впечатление, что человек совсем не готовился. А когда он вышел и начал вести классную речь, то все его слушали, открыв рты.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать «выступление с колес». Если ему позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2–3 часа он должен выступать, то, прилетев к месту назначения, он легко выступает хоть час, хоть два, хоть три. Это есть принцип «не готовиться». Но чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но поймите, что первоклассными ораторами не рождаются, ими становятся. А становление прежде всего вымученно жизненным опытом, а не прочитано где-то в книгах. Помимо этого у вас должна быть высокая эрудиция. Вы должны пропустить через себя большое количество информации.

И как только сливаются в одно целое высокая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее огромный опыт выступлений, тут же появляется на свет величайший оратор. Но это быстро не происходит, и у меня так не получается. Если я хочу сделать хорошо и качественно, то я не делаю быстро.

Что происходит, если человек, не обладая большим жизненным опытом, эрудицией и большим опытом выступлений, пытается сделать то, что делают великие? Он занимается пустословием. Почему я говорю, что я так не умею? Молоть языком и качественно выступать — это разные вещи. Молоть языком — это дорого продавать воздушные шарики. И какими бы красивыми ни были бы эти шары, это все равно воздух. Это ни о чем.

Просто так трепаться на практически любую тему мне не представляет особого труда. Но при этом я не могу дать людям какую-то ценность. Когда вы перед кем-то выступаете, пытаясь продвинуть свою идею, будь-то начальник или какая-то аудитория, вы обязательно должны дать серьезную смысловую нагрузку. Это очень важный момент. Как это делать, приведу пример.

Допустим, вы приходите к руководителю и говорите, что вам для работы нужно еще два новых ноутбука. В подобной ситуации руководитель обычно просит обосновать ваше предложение, то есть дать ему смысловую нагрузку. И если вы пришли с такой просьбой не готовясь, не имея смысловой нагрузки, то в конечном счете вы получите от ворот поворот.

Совсем другое дело, когда вы приходите подготовленные к такой беседе и говорите следующее: «У нас производительность труда такая-то, но если мы внедрим в работу еще два ноутбука, то наша производительность труда увеличится на столько-то. В течение недели мы сможем отбить стоимость ноутбуков и, соответственно, дальше начнем зарабатывать». На такой разговор проще вестись, потому что есть смысловая нагрузка.

Те люди, которые пытаются подражать крутым спикерам, идя на выступление без подготовки, как ораторы долго не живут. Я адекватно смотрю на мир, трезвыми глазами, поэтому подобный вид подготовки рассматривать с вами не буду, потому что большинство людей, читающих эту книгу, скорее всего, сегодня не обладают настолько богатым опытом выступлений, чтобы «выступать с колес».

Какие цели ставит перед собой оратор

Классический метод подготовки к выступлению начинается с цели. Есть три цели выступлений.

Первая цель — дать информацию, научить чему-то. Это ассоциируется со школой или институтом. Наверняка вы сталкивались в своей жизни с такими преподавателями, которые, монотонно читая лекцию, исписывали всю доску чертежами и графиками. Таким образом, выдав на нужную тему информацию, они собирали свои тетрадки, классный журнал и считали свою миссию оконченной.

Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только ни пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда он заканчивал вещать.

Большинство выступлений российских преподавателей относятся к вопросу информации. Как ни странно, но вы тоже должны уметь делать информативные выступления, особенно если у вас свой «живой» бизнес. Наверняка вам приходится рассказывать подчиненным про технику безопасности или про пожарную безопасность. Понятно, что не все запоминают, но ваша задача — рассказать и взять с каждого сотрудника расписку, что он с этим ознакомлен.

В жизни каждый человек регулярно сталкивается с выступлениями, которые имеют информативную цель. Таким примером может быть изданный директором приказ, в котором сообщается, что в связи со снегопадами каждый сотрудник должен иметь сменную обувь.

Вторая цель — это призыв к действию. Такая цель считается достигнутой, если слушатели начинают делать то, что вы им говорите, к чему их подводите. Это вопрос агитации — куда вступить, за кого проголосовать. Это могут быть предвыборные выступления кандидатов от политических партий, это может быть агитация в различные кружки по интересам и т. д.

В мое детство в школу каждый год приходили тренера, руководители разных кружков и приглашали записаться в ту или иную секцию или кружок. Однажды даже приходили вербовать в КГБ и рассказывали, как здорово учиться в школе КГБ. Это сейчас повсюду пестрит реклама, работает Интернет, а тогда в лучшем случае было и написанное от руки объявление где-нибудь у входа и вот такие выступления, призывающие к какому-то действию.

Если говорить о бизнесе, то, конечно же, сюда относятся и мотивация сотрудников, и продажи. Люди практически каждый день сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего — призыв к действию: «Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии», «Желающие бесплатно отдохнуть в санатории за путевками могут обратиться в профсоюзный комитет».

Задача любого оратора «на миллион» — сделать так, чтобы клиент ушел с покупкой. Если вы до сих пор думаете, что клиенты сами к вам придут и сами выберут какой-то продукт, то сильно ошибаетесь в этом. Клиентов нужно завлекать и заинтересовывать, чтобы у них возникало желание приобретать ваш товар.

Просто какое-то выступление, не побуждающее людей к действиям, является бестолковым. Таким выступлением вы ничего не сделали, ничего не изменили. Вы должны учиться во время своих выступлений вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу. Таким образом вы сами развиваете себя в ораторском мастерстве.

Как я учил себя получать такой опыт? Однажды надо мной прикололись друзья — выставили меня внаглую в аудитории и заставили что-то рассказывать. Я что-то там мычал, но так и не смог ничего из себя выдавить и честно ушел со сцены. После этого я понял, что так жить нельзя — когда ты не можешь кому-то что-то рассказать или объяснить. После этого я начал над собой работать.

Я не пропускал мимо себя ни одного мероприятия, где нужно было выступать. Поначалу «грел» уши, о чем говорят другие. Услышав знакомую тему, тут же ввязывался в разговор. Как только я это делал, деваться уже было некуда, и приходилось что-то объяснять и рассказывать. Навязывая себе таким образом собеседников, со временем я осмелел и начал навязывать себе уже группы собеседников.

А позже в Россию приехал один американец. Ему нужен был человек, который после его обучения занимался бы заключением договоров. И я предложил ему свою кандидатуру. Так зарождалось мое ораторское мастерство. С тех пор прошло уже два десятка лет. Я по-прежнему волнуюсь перед выступлениями, но при этом собираю большие залы и зарабатываю хорошие деньги.

Для того чтобы научиться ораторскому мастерству, вы должны следовать одному правилу: проявлять чрезмерную инициативу, стремиться принять участие там, где не следует. Таких людей не очень любят, но без этого, к сожалению, невозможно научиться говорить правильно. Следуя такому правилу, вы за очень короткий промежуток времени получите огромное количество практики.

Вы можете принять участие в собрании подъезда и использовать возможность протолкнуть на нем какие-нибудь лозунги. Поднимите вопрос о чистоте в подъезде, выдвинете кандидатуру, кто будет убирать. Предложите у себя на работе какое-то новшество. Заставляйте себя вникать в эти ситуации. Сами организовывайте вокруг себя кооперативы, собрания, различные мероприятия.

Не ведите себя отрешенно, когда идет собрание подъезда или выборы профсоюзного комитета. Не прячьтесь за колонну, чтобы вас никто не увидел. Так не нужно себя вести. Это бесполезно прожитая жизнь. Заставляйте свои мозги работать. Обсуждайте любые вопросы там, где вы находитесь — будь это работа, дом или дружеская вечеринка.

Ваша задача — научиться подводить людей к действиям. Если вы научитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу, то вы подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!

Третья цель выступлений — вызвать эмоции. В таких выступлениях смысловая нагрузка практически нулевая, никаких призывов к действиям в них тоже нет. Это чисто эмоциональное выступление. Такими выступлениями зарабатывают сатирики и юмористы. Помните, как Роман Карцев рассказывал про раков, которые вчера стоили три рубля, но маленькие, а сегодня по пять, но очень большие?

Где вы можете применить эмоциональное выступление? Там, где вы хотите, чтобы вас запомнили.

Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений — комбинированный. Вы должны понять: чем дольше выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Чуть меньше времени — делаете призыв к действию: «Все рассказать не успеваю, кому интересно, записывайтесь на тренинг, касса там». Когда времени совсем нет, бьете на эмоции. На контент времени нет, так пусть люди хоть посмеются, пусть запомнят вас.

Эмоции — это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, и что-то еще. На прошлой инфоконференции мое выступление многих слушателей взбесило. Мне говорили: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди начали мне писать: «Тогда вы выступили жестко, но, кроме вас, мы никого больше не запомнили».

Возможно, в тот день я действительно перегнул палку, ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато задачу, стоявшую передо мной, пусть и через негатив, но выполнил. Люди меня запомнили. Эмоции — важный элемент выступлений. Многие считают, что выступления должны быть информативными, с призывом к действию, а про эмоции забывают. Помните об этом.

Если вам сказали, что сегодня приедет сам начальник, а вам нужно, чтобы вас заметили, то вы должны подготовиться так, чтобы у этого человека возникли положительные эмоции в отношении вас. Для этого не обязательно читать лекцию два-три часа, достаточно сказать два-три слова, чтобы вызвать у человека пусть маленькую, но улыбку.

Исходя из цели выступления вы готовите контент и соответственно одеваетесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. Точно так же, если есть возможность, вы готовите и окружающую обстановку.

Если задача — только донесение информации, то особо можно не париться, подойдут и облупленные стены. Когда же вопрос касается действий, то нужна такая обстановка, которая будет помогать человеку все продумывать и направлять его на действия. Что касается эмоциональных выступлений, чем больше вы влияете на окружение, на свой внешний вид и на свой контент, тем лучше у вас все получается.

Как готовят выступление большинство ораторов

Классический метод подготовки выступлений состоит из начала, основной части и заключения. После того как вся тема освещена, можно ответить на вопросы аудитории. Так учат во всех вузах страны. Не хочу сказать ничего плохого про этот метод, он правильный, абсолютно нормальный, потому и классический. И как ни крути, все сводится к такой структуре.

Однако существует еще и современный метод подготовки, который отличается от классического дополнениями, навеянными современным временем. Но об этом чуть позже.

Помните, я в самом начале говорил вам о старой классической схеме продаж, которая называется AIDA? Сначала надо привлечь внимание, потом вызвать интерес, далее вызвать желание и уже после всего заставить действовать. Так вот, в этой старой неумирающей схеме продаж вопрос продаж — это не только деньги, это и действия людей, которые совершаются так, как вы хотите.

Что же вы должны продать аудитории во время своего информационного выступления? Ваша продажа будет заключаться в том, что люди будут сидеть и внимательно слушать вас во время основной части. Это очень важный момент. И вы должны им это продать. Давайте с вами разберем, как это сделать.

Я неоднократно видел в институте, как лектор заходит в аудиторию и сразу начинает писать на доске, что-то рассказывать, зачастую даже не поворачиваясь к студентам. Рассказав тему себе под нос и доске, он как будто бы отчитался перед аудиторией и ушел. Но по сути, он ничего не сделал, ему абсолютно все равно, слушал его кто-то или нет. Так читают лекции большинство преподавателей российских вузов.

Итак, перед выступлением вы должны привлечь к себе внимание. Каким образом это можно сделать? Можете проверить микрофон, надеть на себя красный яркий галстук или набрызгаться духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать. С духами я, конечно, переборщил, но я сейчас говорю о задаче — привлечь внимание аудитории.

Задача привлечения внимания — это ваше начало. Чтобы вызвать интерес к своей теме, вы можете рассказать какую-нибудь притчу. В свое время я очень любил рассказывать притчи. Притчи хороши тем, что к ним вы можете привязать любой вывод, который вам придет в голову. И самое интересное, что с этим все согласятся.

Когда вы рассказываете притчу или какую-нибудь историю, вы вызываете интерес у аудитории. Люди очень любят притчи. Начать можно и с абсолютно неизвестного, какого-то шокирующего факта, как советует Радислав Гандапас: «А вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает, и сегодня вечером многие из вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а приступим к нашему тренингу».

Вызвать интерес вы можете, начав с непонятного факта и потом привязав его к своему выступлению. Можно начать с какого-то анекдота. Помните, я рассказал анекдот про урок географии. Аудитории будет очень интересно, если вы расскажете какую-то историю про себя, например, как вы летели к ним на тренинг, а ваш багаж отправили другим рейсом. Это шикарно работает. Можете рассказать с юмором, можно без юмора, главное — привлечь к себе внимание.

Итак, задача начала любого выступления — привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.

После начала выступления идет основная часть — это тот базовый контент, который вы даете людям. Если вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений у вас будет мало. Ваши выступления в основном будут направлены на действия.

Вы должны запомнить, что если ваше выступление будет направлено на действия, то у вас должно получиться: контент — продажа — контент — продажа — контент — продажа. В этом случае вы заслуживаете доверие контентом и увеличиваете количество и качество покупателей. Многие, кто начинает продавать, делают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это плохо работает.

Поэтому, когда вы даете основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой и не должна сразу переходить в какие-то продажи.

Когда вы рассказали основную часть, необходимо сделать заключение, то есть обобщить все сказанное и сделать вывод. «Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод». И вы делаете какие-то выводы.

Это классический вариант заключения выступления. Вы должны все резюмировать, желательно будоража людей так, чтобы они вас запомнили. Забейте им в головы то, что и как вы им это говорили. Чуть-чуть поиграйте с аудиторией. А дальше, если есть возможность и позволяет время, можете ответить на вопросы своих слушателей.

Это классическая схема подготовки к публичному выступлению, которую вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или узнать у 99 % спикеров, пытающихся преподавать вопросы ораторства.

Как подготовиться к выступлению самостоятельно

В своей жизни я провел достаточно много выступлений и в конечном счете пришел к единственно верному решению — не писать речь полностью на бумагу, а писать только тезисы. Когда я выхожу на публику, я не читаю по бумаге, а рассказываю своими словами. Если я что-то забыл, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу посмотреть. Это делает речь живой и интересной.

Что же писать в этих тезисах? Как учит классический метод подготовки, вы берете личный жизненный опыт и излагаете свои мысли, свой контент. Но как показывает практика, этого хватать не будет.

Полтора года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. И когда я выписал все, что знаю, у меня кое-где появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации. Я плохо дружу с цифрами, и мне сложно назначать правильно проценты по таблицам — так, как это нужно. Но в тоже время я не могу выдать людям информацию без этого куска.

Если говорить о мотивации, то это не всегда денежная, материальная мотивация. И когда у меня не хватает нужной информации, я беру заемный контент. Заемный контент я беру из книг, из каких-то тренингов, из видеоматериалов, аудиоматериалов. Если вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. Все ссылаются на основы, изложенные одними и теми же великими теоретиками Маслоу и Герцбергом.

Я точно так же готовился, когда мотивировал продавцов. Сначала я садился и выбирал, какую проблему нужно осветить. Если вы сталкивались в своей жизни с тем, что часто приходится говорить на одну и ту же тему, то вы меня сейчас поймете. Иной раз садишься и думаешь: «Ну как бы им в 49-й раз сказать, чтобы они убирали за собой рабочее место».

И когда я готовился к такой тематике, то лез в заемный контент не потому, что у меня не было своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же уже самому противно. Хочется сделать что-то новое и интересное. Поэтому я брал заемный контент, лез в Интернет, смотрел чужие видео, читал чужие статьи и переделывал их под свою тему.

Когда вы напишете свой контент и найдете заемный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее вы структурируете оба контента. Структурировать — значит составить план, написать оглавление. И вот здесь у многих возникают сложности. Очень важно, как вы структурируете. От этого зависит, какая аудитория будет вас воспринимать. Все это вы делаете не для аудитории, а в первую очередь для себя.

Вы когда-нибудь учили в своей жизни длинные стихи, например, письмо Татьяны из «Евгения Онегина»? Если вы его знаете наизусть целиком, то разбуди вас поздней ночью, скажи первые два слова из любого четверостишия — и вы сквозь сон будете продолжать. Вот это то, к чему я хочу вас подвести.

Вы должны понимать, что, подготавливая выступление, создаете такую структуру, такое выступление, в котором вы разбираетесь идеально. И если вам говорят «А знаете, у вас сегодня только полчаса», — ну, полчаса, значит, полчаса. И вы берете свой огромный контент и из него набираете ровно на 15 минут. Когда вам говорят «А вы можете два четверостишия вначале, два из середины и два с конца», то, если вы знаете наизусть, какая вам разница, конечно, можете.

Я хочу, чтобы в конечном счете вы к этому пришли и могли готовить идеальные, правильные, качественные выступления. Все это вы делаете для себя, а не для публики. Зачастую обо всем придуманном вами контенте никогда никто не узнает. Это будет из неопубликованного. Но без этих кусочков у вас в голове не сложилась бы целая картинка.

Без этой картинки вы не смогли бы в нужный момент взять столько, сколько нужно в данной ситуации. Поэтому вы должны максимально усиленно готовиться и максимально плотно работать не только с тем материалом, который есть у вас в голове, но и качественно работать с заемным контентом.

Итак, вам нужно придумать начало.

У меня есть выступление по подбору персонала, и для него я придумал и отработал конкретное начало на эту тему.

Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр, я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса, развитием филиальных сетей. Я не буду рассказывать о том, что написано в книгах — вы это можете прочитать и сами. Я расскажу вам про свой собственный опыт и про то, откуда он взялся.

Все началось чуть более 16 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, и я занимался раскруткой больших развлекательных учреждений Москвы. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «Каро Фильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали, что полностью сгорел мой офис. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарники.

Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет, но остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой и в огонь и в воду». И вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе — это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.

Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятиста тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы.

Вот с такой истории я начинаю свое выступление. Эта история хорошо отработана. Я ее рассказывал аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работает везде. Когда вы готовите выступление, вам также нужно придумать начало. Это может быть притча, но личные истории люди любят больше притч. Люди обожают копаться в чужом белье, особенно если это белье вы сами им показываете.

Начало обязательно должно быть вами придумано. Если вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это вас погубит как оратора.

На эту тему есть хороший анекдот.

Сидит программист далеко в отладке. Подходит сынишка:

— Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?

— А ты это проверял?

— Проверял.

— Хорошо проверял?

— Хорошо.

— Работает?

— Работает.

— Каждый день работает?

— Да, каждый день.

— Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает, и пусть работает!

Это отличный анекдот, который касается и ваших выступлений. Этот анекдот тоже отработан, и на него аудитория тоже хорошо откликается. Но для того, чтобы этот анекдот включить в эту книгу и в свои выступления, я опробовал еще 9-10 анекдотов, которые прошли мимо. Это когда рассказываешь анекдот людям, а кто-то из вежливости произнесет «хи-хи».

Как сделать так, чтобы ваше начало попало в цель? В первую очередь расскажите его своим близким. Это отлично отрабатывается на детях 12–14 лет. Если на них проходит, значит, на всех пройдет.

— Папа, а почему яблоко белое, а когда кусаешь, оно становится коричневым?

— Дело в том, сынок, что яблоки содержат в себе железо в степени окисления +2 (соли или, возможно, какие-то металл-органические соединения). Так что при контакте с кислородом происходит окисление железа, и образуется оксид железа 3…

— Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?

Чтобы у вас такого не случилось, расскажите сыну или дочери свою историю. Если после этого последует вопрос «Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?», то такую историю не надо рассказывать, даже если вы выступаете на научном конгрессе. Почему? Потому что это не контент, это только вступление, и ваша задача — привлечь к себе внимание и заинтересовать, но не более того.

Есть общечеловеческие вопросы, общечеловеческий юмор, которые доступны всем и попадают во всех. Не бойтесь и не стесняйтесь свое начало делать не для рангов и имен, а для людей. Если вы увидите в слушателях людей, то они увидят в вас интересного человека, и тогда коммуникация у вас пойдет совсем на другом уровне, нежели вы сразу увидите в них ботаников и с первых двух слов начнете грузить их терминами ядерной физики.

Поймите, что ботаники в линзах тоже люди, им не грешно поржать, им не грешно поприкалываться и им не грешно послушать вашу историю. И они это хорошо воспринимают.

Далее следует концовка выступления — резюмирование. Во время окончания выступления существует целый ряд составляющих, которые позволяют вам усилить запоминание той информации, которую вы давали на протяжении всего выступления. Но об этом я расскажу уже в следующих главах.

Современные веяния в ораторстве

В предыдущих главах я описал классический метод подготовки к выступлениям. Это основа подготовки. Но современный мир вносит свои дополнения, которые тоже очень важны на сегодня.

Вот об этом и пойдет дальше речь.

За последние несколько лет мир изменился так, что люди желают получать все в одном. Времени у людей не хватает, и поэтому они не хотят, чтобы сегодня им давали информацию, завтра им продавали, а послезавтра у них вызывали эмоции. Сегодня на это ни у кого нет времени, потому что скорость жизни увеличилась по сравнению с тем, что было 20–25 лет назад.

Сегодня каждый человек получает такое количество информации, на которое он не рассчитан. У людей не хватает времени на чтение, 99 % читают заголовками, максимум — первые две строчки. Все прочитать невозможно, потому что поток информации нескончаемый. Когда я слушаю тренинги или лекции в записи, то увеличиваю скорость до 200 %.

Хотите вы или нет, но на сегодня любое выступление приходится создавать путем совмещения, то есть делать из него микс.

К сожалению, сегодня невозможно позволить себе роскошь — или давать информацию, или ее продавать. Хорошие ораторы вынуждены и выдавать, и продавать информацию, а еще и вызывать эмоции, чтобы люди хоть как-то запомнили выступающих.

Современная методика ораторства отличается от классической схемы тем, что классическая схема — это, образно говоря, обед в столовой, а современный метод — это шведский стол. Готовясь к выступлению, вы должны его продумать и составить так, чтобы у вас получился шведский стол.

Любое выступление состоит из введения, основной части, заключения, и зачастую потом идут долгие ответы на вопросы. Если во время своего выступления вы будете просто давать информацию людям, то в конце вашего выступления люди уже забудут о том, что было сказано вами в самом начале. Поэтому информацию надо разделить на блоки.

Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, вам необходимо выставлять так называемые якоря. Начало выступления должно привлечь к вам внимание и вызвать интерес слушателей к вашей теме. Для этого вы должны рассказать историю или притчу. Рассказанная история или притча и будет тем самым якорем.

Якоря — это не обязательно истории, это могут быть картинки, слайды, это может быть ваше поведение или это какая-то музыка, видео. Якоря — это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом, вы заставляете мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересными и нестандартными, то есть привязывать информацию к якорям.

К каждому блоку информации, который вы даете слушателям, вы привязываете что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. Это такая гиперссылка. Человек вспоминает притчу, и эта притча тащит за собой новую информацию. Сегодня практически любое выступление — это информация, плюс какие-то действия, плюс какие-то эмоции.

Портрет клиента, или что надо знать о целевой аудитории, готовясь к выступлению

Современный метод подготовки диктует готовить выступление, опираясь не на цель, а на целевую аудиторию. В стандартных схемах ораторства на это никогда не делался упор. И сегодня невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.

Когда мне было 26 лет, я начал набирать на работу сорокалетних. Рынок труда тогда для работодателей был раем, потому что много умных людей, работающих раньше в НИИ, остались не дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и шли работать продавцами. Продавцы из них получались отличные. Отлично они продавали у других, а у меня они даже не задерживались. Я их перемалывал, как мясорубка, они толпами приходили ко мне и толпами уходили.

И однажды я над этим задумался. Если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, что-то не так во мне. Я начал анализировать эту ситуацию и пришел к такому выводу, что люди очень сильно боятся того, чего не понимают. Когда я перестроился сам, то люди стали оставаться. В принципе, все работа осталась прежняя, изменились только термины.

Люди боялись семинаров, они не понимали, что это такое. Я вместо слова «семинар» стал использовать слово «планерка», и сразу же все встало на свои места. Взрослые люди шарахались от слова «бонусы» и отказывались пробовать их получать. А за недельной премией вставали в очередь.

Если вы знаете портрет аудитории, перед которой будете выступать, то очень сильно сокращается дистанцию между вами. В противном случае вся ваша речь будет идти мимо их ушей, и тогда вся ваша энергия уйдет вникуда. Целевая аудитория — это главный момент в публичных выступлениях. И начинать всегда надо с нее.

Что важно учитывать в портрете клиента?

1. Пол.

2. Возраст.

3. Образование.

4. Семейное положение.

5. Наличие детей.

6. Социальный статус.

7. Заработок.

8. Хобби (иногда очень нужно, если вы занимаетесь продажами).

9. География.

10. Страхи, проблемы.

11. Мечты, желания, потребности.

12. Имидж.

13. Здоровье.

14. Круг общения.

Самый лучший вариант — это когда вы составляете себе карточку клиента. Для этого надо взять лист формата А4 и записать в него все эти пункты. Это есть ваша заготовка, которую вы всегда можете открыть и накидать портрет клиента перед выступлением. Независимо от того, перед кем и где вы выступаете — будь то директор или форум вязальщиц — вы открываете эту страничку и накидываете портрет. Это самый лучший вариант. Ничего не надо держать у себя в голове.

Когда вы готовитесь к выступлению, лучше всего запоминается то, что проходит через тело. Записывайте сначала все на бумагу, в блокнот, а потом уже переносите это в компьютер. Когда вы пишете на бумаге, у вас работает моторная память, вы запоминаете свои движения. То же самое с портретом клиента: сначала накидали на листочке, потом перенесли в компьютер.

Почему это нельзя делать в голове? Потому что если вы не сделаете карточку вашей целевой аудитории, то у вас в голове будут какие-то обрывки. Возможно, вы вспомните, что там будут профессора, которым за сорок, и возможно, у них есть внуки. Но по-любому вы что-то забудете, что могло бы помочь вам вызвать правильные эмоции и произвести правильное впечатление.

Когда вы смотрите на готовый портрет клиента, записанный на листе А4, ваши глаза воспринимают всю информацию в комплексе. Вы начинаете думать по-другому и этим вы не упускаете возможность заходить в аудиторию так, чтобы люди воспринимали вас как своего.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленная информация выдается по-разному. Если вы не выступаете на научных конференциях, то эта информация должна быть понятна детям 12–14 лет. Это одно из главных правил. Если детям не понятно то, о чем вы говорите, значит, вы перемудрили.

После того как вы составите портрет, вам станет понятно, что цель выступления, скорее всего, смешанная. Ваша цель будет зависеть от времени. Если много времени — даете информацию, меньше — заставляете что-то сделать, если совсем нет — то успеваете хотя бы вызвать эмоции, чтобы вас запомнили.

Домашнее задание

Оцените то, что вы умеете сегодня, и то, что вы должны уметь.

Представьте, что я волшебник и готов исполнить любое ваше желание. Желание у вас одно — повысить свою стоимость в этом мире. Стоимость может выражаться не только в деньгах, она может выражаться в повышении должности, в каких-то погонах, в карьерном росте. Но в большинстве случаев рост измеряется в деньгах.

Как волшебник я должен сделать так, чтобы вам больше платили или дали более высокую должность. Вы должны доказать, почему я должен выполнить ваше желание. Приведите 10 причин, почему вам должны платить больше.

Как стать оратором на миллион. Вторая часть

«Шведский стол» ораторского мастерства, или какие «специи» используют мастера ораторского искусства

Начало

«Шведский стол» в ораторском искусстве должен быть всегда. В любой гостинице или в любом ресторане всегда на завтрак есть блюдо из яиц. В ораторском искусстве таким блюдом является ваше интересное начало. Начало — это отдельно живущий элемент ораторского «шведского стола». Оно обязано быть всегда. И таких интересных начал у вас должно быть несколько.

Остальные «блюда» могут быть, могут не быть, но без начала вы не можете просто войти и сразу начать контент. У вас должно быть какое-то заготовленное введение. И таких вариантов должно быть несколько. Это как блюдо из яиц — может быть омлет, может быть глазунья, а может быть отварное яйцо под майонезом. Иногда начало должно быть короткое:

«Добрейшее вам время суток, дамы и господа! С вами Белановский Александр, bizmotiv.ru».

Все. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело. Иногда, наоборот, нужно использовать длинный вариант (пример я уже приводил выше). Не важен размер вашего введения. Важно, как вы начнете. Это очень серьезный момент.

В первые 5 % времени вы должны заинтересовать людей так, чтобы потом они остались у вас еще на 95 % времени. Первыми 5 % вашей речи вы привлекаете к себе внимание, вызываете такой интерес у слушателей, который протащит на себе оставшиеся 95 % вашего выступления. Ваше интересное начало должно протащить за собой все остальное. Это такой словесный товарняк.

Интересное начало может состоять из своих или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что вы будете говорить, главное, чтобы вы его смогли привязать к своей теме.

Описание проблем целевой аудитории

Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, вы должны обозначить для себя все ее проблемы. Без этого сегодня, к сожалению, нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента. Для чего это обязательно нужно делать? Для того чтобы подготовить правильное грамотное выступление, которое даст вам запланированные результаты.

К примеру, вы руководитель. И у вас в подчинении есть несколько сотрудников. Но несмотря на то что вы их начальник, вы каждый раз перед ними как оратор конкурируете с другими людьми, потому что вы не можете забрать у них сотовые телефоны, не можете запретить общаться друг с другом.

И если вы кого-то вызвали к себе для разговора, а он перед этим смотрел керлинг или футбол, то выцепить его из керлинга или футбола вы можете только в том случае, если уколете его проблемой. Если вы проблему не обозначили, то все ваши слова пройдут впустую. Как только вы зацепите его за больное, он сразу вынужден будет вас слушать и обращать на вас внимание.

Вот поэтому и нужно описывать проблемы того конкретного человека, с которым вы собираетесь разговаривать. Но не факт, что вы будете использовать эти проблемы. Если вы видите, что все идет нормально, что вы попали в аудиторию, то эту проблему вы оставляете на запасной случай. Если вы видите, что что-то пошло не так, вы не попали в ЦА, то у вас всегда есть вариант, который можно использовать.

Как можно выяснить проблемы людей?

Можно провести коллективный или индивидуальный опрос. Если вам нужна информация про одного конкретного человека, то вы можете расспросить о нем других. Спросите у кого-нибудь «Ты не знаешь, почему он злой сегодня?» или «Ты не знаешь, что его волнует?», и вам тут же все расскажут. Если перед вами аудитория, проведите опрос.

Лично я задавал вопросы аудитории и из ответов выделял проблемы, связанные с ораторством. На этом основании я подготовил и провел сначала вебинар, а затем и тренинг. Опросы работают неплохо.

Все люди тщеславные. И если к кому-то подойти и спросить: «Какие у тебя есть проблемы?» — то человек, скорее всего, ответит: «Я король-олень и плаваю поперек ванны, у меня все хорошо». А если к нему подойти и сказать: «Вы такой талантливый, такой великий, можно у вас взять интервью?» — то он тут же согласится.

Интервью — это еще один способ выявления проблем. Люди любят давать интервью. Задавая им вопросы, вы можете вклинить и вопрос о проблемах. И вам отлично расскажут обо всех своих больных местах. Для руководителей шикарно работают разговоры по душам с сотрудниками, вам выплачутся в жилетку и расскажут все, что наболело.

Если речь идет о малой аудитории, то можно пригласить в какой-нибудь кабак. Даже без спиртного вы узнаете всю подноготную. Если у вас свой бизнес и вы хотите узнать побольше про партнера, то пригласите его куда-нибудь и скажите, что угощаете. Больше ничего делать не надо, вам и так все расскажут.

Еще один очень важный момент — это входящая информация. Мало кто умеет ее анализировать. Не пропускайте мимо ушей все, о чем вам пишут, о чем спрашивают во время звонков или семинаров. Запоминайте, записывайте, делайте себе заготовки. Многие игнорируют такую информацию, не обращают на нее никакого внимания и, соответственно, ей не пользуются.

Особенно это полезно делать с работниками. Если к вам подходит четвертый и рассказывает, что у него кредит, значит, записали себе в блокнот «кредиты». Восьмой подошел, сказал, что ребенка не с кем оставить — еще одна проблемка. Эти проблемы вы копите, пока не насобираете досье. Вот почему ораторство и манипуляции — две смежные темы. Манипулировать людьми невозможно, не зная о них какую-то информацию, которую они сами не хотели бы вам рассказывать.

Если вы не знаете про людей информацию, которую они не хотят о себе рассказывать, то ораторствовать тоже невозможно, потому что это все равно что ораторствовать для столба. Эффект будет тот же, потому что не будет эмоций.

87 % людей не верят статистике, из них 97,4 % верят ей больше, если числа дробные. Когда вы людям рассказываете о каких-то проблемах, когда вы им преподносите какую-то информацию, то помните, что 97,4 % любят дробные числа, при этом люди испытывают к вам больше доверия.

Контент

Контент — это основная часть вашего выступления, которую вы доносите до слушателей. Контент может быть своим, может быть заимствованным, или это может быть их совокупность.

Сейчас я расскажу вам технологию составления хорошего правильного контента. Этой технологии я научил уже несколько десятков или даже сотен человек. Этот метод неплохо работает и дает положительные результаты в правильной формулировке своих мыслей.

Как правильно научиться формулировать свои мысли?

Сначала вы берете лист А4 и режете его на полоски. У вас должно получиться сто «лапшичек». Вы должны запомнить, что если вы кому-то хотите что-то рассказать на какую-то тему, то сто «лапшичек» вы должны заполнить ста мыслями. Написать сто мыслей за заданную тему в один день у вас не получится, потому что вас начнет клинить. После 30-й или 50-й мысли вы скажете себе:

«Я больше ничего не знаю».

Как только это случится, сделайте перерыв. Для всех перерыв будет разный. Кому-то хватит часа или двух, кому-то потребуется целый день, а кто-то потратит на это целую неделю. Отдохнув, вы сможете написать еще несколько мыслей. Когда все полоски будут заполнены, вы садитесь и начинаете их раскладывать на кучки по темам. Но пока это не сделано, вы ничего не предпринимаете, потому что информации мало и вы еще не готовы.

Когда будет написано сто мыслей, вы уже можете составить структуру вашего выступления. Если чего-то не хватает, то можете добавить заимствованный контент. Такая методика позволяет за очень короткий срок составлять очень серьезные большие структуры, потому что сто пунктов — это серьезная большая тема, серьезное большое выступление.

К примеру, вам надо подготовить выступление на тему «Зима». И вы начинаете писать все свои мысли, которые у вас возникают. Вы описываете температуру воздуха, агрегатное состояние воды, одежду, болезни, зимние игры. В конечном счете мысли, написанные на «лапшичках», вы группируете по темам и затем раскладываете по кучкам.

Когда у вас получится несколько таких кучек, то уже можете составлять структуру своего выступления. Если чего-то не хватает, добавляете заимствованный контент и пишете оглавление к выступлению. Эта методика позволяет за короткий срок составить серьезную большую структуру. Именно так мы с Аллой Фолсом заработали ее первый миллион.

Продающая биография

Еще одна составляющая ораторского «шведского стола» — это ваша продающая биография, или вашей фирмы, или движения вашей партии. Биография есть у всех, и у всех должна быть такая продающая история. Такой элемент должен быть у вас заготовлен раз и навсегда, потому что вопросы вашей биографии или истории вашей фирмы могут всплыть для вас в самый ненужный момент.

Вы должны отточить, отрепетировать историю, показав ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.

На любую ситуацию можно посмотреть с разных сторон. Четыре года назад я работал с челябинскими дилерами «Мегафона». На самом деле это был индивидуальный предприниматель с пятью сотрудниками, которые достаточно неплохо работали. «Мегафону» это настолько понравилось, что он мне написал благодарственное письмо. В письме выражали благодарность за то, что я отработал с их дилером. И подпись «Мегафон».

Благодаря этому письму ко мне пришел ОТП Банк, но уже не их дилер, а самый настоящий банк со своими 15-ю филиалами по стране. Когда я отработал с ОТП Банком, то их продажи в сфере банковских кредитов увеличились на 47 %. Это очень серьезный результат очень серьезной организации.

Такие вещи нужно организовывать для себя, для своей биографии. Если бы мной не была продумана моя биография и факты не были бы преподнесены нужным образом, то никакого ОТП Банка тоже не было бы.

Биография — это элемент ваших выступлений. Она должна быть заготовлена, как соленые огурцы в банке, которые стоят в погребе. Всегда кто-то приходит неожиданно, и если у вас есть такие вкусные, хрустящие, замаринованные заготовки, то вы можете достать их в любой момент — и все будут довольны.

Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Например, вы имеете два бизнеса — услуги и товары. Для клиентов и партнеров ваших услуг вы будете делать акцент в биографии на одном, для товарного бизнеса акцент будет выставлен на другом.

Биографию можно преподносить по-разному, но всегда нужно говорить только правду. Вы можете что-то недоговорить, сказать не все. Но если вы соврете, то ложь погубит вашу репутацию за одну секунду. Недоговоренное всегда можно договорить. Но если вас кто-то уличит во лжи, то отмыться от этого будет крайне тяжело.

Я никогда не говорю, что работал с «Мегафоном», я говорю, что работал с дилерами, а с ОТП Банком работал напрямую. Где заслуги реальные, там реальные. Если лишь соприкасались в деятельности с какой-то организацией, так и напишите: пересекался, например, со Сбербанком. И это будет нормально. Если кто-то захочет увидеть вас директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Можно смотреть под разным углом.

Еще одна простая вещь в биографии — это игра с цифрами. Цифры, как пластилин, можно лепить из них то, что вам выгодно и интересно. В позапрошлом году на инфоконференции выступали американцы. И когда Джим Грэм рассказывал о своем супермаркете, где оборот составляет 30 миллионов в год, то вся аудитория ахнула.

Но сходите в любой супермаркет в России и узнайте, какой оборот в год делает этот супермаркет. У американца это был не супермаркет, это какая-то палатка. Посчитайте, что такое 30 миллионов долларов в год. Это ни о чем. Но тем не менее, когда вы берете свой месячный оборот и умножаете его на 12 месяцев, а потом еще на 5 лет, то получается очень нехило.

Самое главное, что вы никого не дурите, когда говорите, что за последние 7 лет через вашу компанию прошло 12 000 клиентов. Но если 12 000 разделить на 7, на 12, а потом еще на 30, то получится, что даже не каждый день к вам кто-то приходил.

Но тем не менее 12 000 — это круто.

Анекдот про правильную игру с фактами:

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам говорит жене:

— Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей, дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает:

— Как же у тебя это получилось?

— У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Очень важно научиться играть с цифрами, играть с фактами. Эти вещи вы должны тестировать на своей целевой аудитории. Опробовали какой-то элемент. Если есть положительный отклик, то вы себе в блокноте делаете отметку, что все хорошо, все супер, все правильно — и в нужный момент это используете.

Кейсы

Следующий важнейший элемент выступлений — кейсы из жизни. Этот элемент можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку». Когда я вам рассказал про Аллу Фолсом и «лапшички», то это как раз явилось той самой конкретной «фишкой» конкретного контента.

Больше всего вызывают доверие у слушателей кейсы из ваших жизней, или ваших работников, или ваших учеников — то есть тех, кто находится под вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия. Выданные вами кейсы должны быть докручены и доделаны.

Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если ваш рассказ вызвал реакцию типа «вау!» или «о-о-о!», то это здорово. Если ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, ваш кейс не работает, и надо что-то доделать, докрутить.

Плохих историй не бывает — так же, как не бывает и плохих биографий. Бывает неправильная формулировка того, что вы хотите рассказать. И вы должны это понимать.

Истории, притчи, анекдоты

При подготовке выступления вы можете использовать не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят анекдоты. Анекдот — это та же притча, наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи вы сделали вывод, то у вас получилась уже поучительная история.

Одно время я взял себе за правило рассказывать каждый день хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я не рассказал очередной анекдот. И вы знаете, люди стали возмущаться, потому что они его ждали, они к этому уже привыкли. Анекдот для них служил дозой хорошего настроения.

Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 120–130 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать. Нужно выбирать тот анекдот, от которого вас прет, который вам интересен. Если у вас от него загораются глаза и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.

Когда я работаю над тренингом по продажам, я обязательно готовлюсь к возражениям в момент своего выступления. Меня очень удивляет, что мало кто это делает. Обычно на эмоциональные возражения я рассказываю анекдот:

Летит самолет. Высота 10 000 км. Капитан корабля обращается к пассажирам:

— Уважаемые дамы и господа! С вами капитан корабля, Белановский Александр. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10 000 км. А-а-а…

Минутная пауза, после минутной паузы пассажиры слышат следующее:

— Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы вы мои штаны спереди!

В салоне сидит пассажир и тихо произносит:

— Видел бы ты мои штаны сзади!

Вопль «а-а-а» — это эмоция, после которой выключился звук. То есть это такой же эмоциональный отказ, когда вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите «Да пошел ты…». Тем, кто парится, почему их послали, я всегда рассказываю этот анекдот. Поэтому на эмоциональные возражения есть один единственный ответный способ — подождать, когда эмоция уйдет, а потом еще раз перезвонить.

Где найти хороший анекдот? Я заходил на сайт анекдотов и каждый день ровно по 15 минут читал все подряд. К этим 15 минутам добавлял еще 15 минут на прочтение притч. За полтора года я набрал неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые нравятся лично мне.

Вы можете рассказать историю интересно только тогда, когда она вам самому интересна. Но не всегда ваши интересы и смех совпадают с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты необходимо тестировать. Если вы рассказали, а аудитория не восприняла — это тоже хорошо, потому что вы по крайней мере это протестировали.

Для чего нужна визуализация во время выступлений

Человек устроен так, что благодаря зрению получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступлений. В первую очередь для слушателей необходимы какие-то картинки. Вы можете воспользоваться различными слайдами или нарисовать что-то фломастерами, используя флипчарт.

Вы можете рисовать не только схемы, но и рисунки, при помощи которых будут получаться якоря. Нарисовав какую-нибудь смешную рожицу, вы заставите всех посмеяться. И благодаря этому люди запомнят то, что вы рассказывали. Если вы обладаете талантом художника, то можете нарисовать чей-нибудь портрет, чтобы было очень похоже. Это тоже станет запоминающимся якорем.

Вопрос визуализации ни в коем случае нельзя игнорировать. Помните, что человеческий мозг анализирует информацию, пришедшую через глаза. И если вы во время своего выступления будете прятаться за колонну, то через пару минут аудитория начнет терять к вам всякий интерес. Мозг ваших слушателей начнет думать о всякой ерунде и пытаться занять себя чем-то другим, потому что перед глазами ничего не движется.

Для оратора самое страшное — это когда аудитория не переваривает всю выдаваемую информацию, а начинает думать все что угодно и про эту информацию, и про оратора. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и искать, за что бы зацепиться. Другими словами — ищет себе работу.

Если вы хотите научиться выступать и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединятся с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если вы начальник, а собеседник — ваш подчиненный. Все, что вы будете ему говорить, пройдет мимо его ушей.

Если вы хотите, чтобы человек, с которым вы разговариваете, получил и запомнил как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади вас была динамичная картинка или вы сами были динамичными. Только в этом случае вопрос восприятия информации от вас практически не анализируется.

Самый простой пример — это когда во время вашего разговора с собеседником сзади вас ездит много машин. Тогда человек схватывает то, что вы ему говорите. Обдумывать, правда это или нет, у него нет времени потому, что за вашей спиной — постоянное интенсивное движение. Если хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, старайтесь делать так, чтобы сзади вас находился какой-то движущийся фон.

При выступлении задача оратора — забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если вы ведете переговоры по скайпу и скорость вашего Интернета позволяет вам включать видео, то лучше его включать. Но тогда вам придется серьезно поработать над фоном, чтобы сзади вас не было ободранных обоев, старого холодильника «ЗИЛ» и горы грязной посуды.

Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно взять белую простыню и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон — самый лучший вариант. Если вы ведете переговоры из дома, то не надо показывать людям доставшуюся вам в наследство бабушкину мебель, лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то белая простыня рулит.

Фон, обстановка, где вы ведете какие-то переговоры, — вещь двоякая. Вы должны стараться создать ее под свою задачу. А так как по скайпу разговоры могут быть спонтанными и вы не будете успевать под каждый разговор делать специальный фон, лучше всего иметь за спиной что-нибудь нейтральное.

Эмоциональные якоря

Эмоциональные якоря — это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Эти подколки нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Также это могут быть и очень спорные заявления, вызывающие тут же отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.

Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит: «Бумажные носители скоро умрут, и вас больше не будет». Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. И когда закончится данное мероприятие, то люди еще долго будут вспоминать и прокручивать это у себя в голове. Такой подколкой оратор захватывает внимание собеседников и после окончания разговора.

Чтобы вы могли вызвать у аудитории ассоциации с чем-то, что будет являться эмоциональным якорем, у вас должен быть определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Все это можно брать из телевизионных передач или из старых советских фильмов. Вы постоянно должны выкидывать в зал летучие фразы, спорные заявления или какие-то подколки либо использовать дополнительный реквизит, чтобы максимально сосредоточить аудиторию на своей теме.

В позапрошлом году на инфоконференции выступал Азамат Ушанов. На сцену он вышел с гитарой. Если бы там все были с какими-то музыкальными инструментами, то его гитара осталась бы незамеченной. А так он привлек к себе максимальное внимание.

Использованию дополнительного реквизита можно поучиться у Елены Малышевой, телеведущей программ «Здоровье» и «Жить здорово!». Она показывает сложные вещи, используя самые простые двухкопеечные реквизиты, которые тоже создают эмоциональные якоря. И как ни странно, передачи пользуются успехом у населения, потому что людям интересно смотреть нестандартные вещи.

Смотрите эти передачи и учитесь моделировать. Если это работает на миллионы зрителей, то будет работать и у вас. Если в вашей голове возникли какие-то смелые идеи, не бойтесь их осуществлять, даже если такого никто еще не делал. Значит, вы будете первым. Всегда приятно ощущать себя первопроходцем.

Отзывы и их разновидности

Отзывы — это отдельный элемент, который нужно не только собирать, но и создавать. Многие люди думают, что отзывы нужны только инфобизнесу. Но это категорически не так.

Три года назад Ситибанк круче всех набирал себе сотрудников и был признан лучшим в России с точки зрения рекрутинга. Вся фишка заключалась в том, что Ситибанк один из первых начал вводить отзывы по работе на сайтах и в видеороликах. И это, казалось бы, никому не нужное занятие на самом деле очень хорошо сработало.

На сегодня отзывы — это неотъемлемая часть любого бизнеса, любой личности. Жизнь меняется ежедневно. И если вы сегодня на кого-то работаете или имеете какой-то один бизнес, то на завтра все может круто измениться. А отзывы, написанные клиентами или работниками не про бизнес, не про работу, а лично про вас, сыграют для вас нужную роль.

Отзывы бывают нескольких видов:

1. Мышь серая

Мои тренинги посещает Оля Аминова, которая на 100 % подходит под описание этой разновидности. Она старается, все делает и имеет средние результаты. Звезд с неба не хватает, но чтобы приехать в Москву на тренинг, учитывая перелет и проживание в гостинице в течение двух-трех дней, деньги есть.

Это может быть отзыв компании, имеющей стандартные средние результаты: «Мы уже 18 лет работаем с ООО «Морская свинка» и закупаем у них корм для хомячков по 2–3 кг в неделю. За 18 лет эта компания ни разу нас не подвела». Понятно, что объемы небольшие, но этот отзыв показывает: кто бы ни пришел в ООО «Морская свинка», даже с копеечным доходом останется сытым и довольным.

2. Колобок

Помните детскую сказку, в которой колобок и от бабушки ушел, и от дедушки ушел, и от зайца, и от волка, и от медведя, а вот от лисы уйти не удалось?

Колобок — это отзыв человека, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал — ничего не получилось, и в той работал — ничего не получилось, и сотрудничать пытался — все насмарку, и наконец-то нашел свою лису — и тогда у него все получилось.

3. Вышедший из комы

Это человек, который сидит дома, знает, что денег мало, знает, что есть долги, кредиты, и ничего не предпринимает. Его дела настолько запущены, что хуже уже некуда. И благодаря вам он получает такой пинок, после которого следует какой-то прорыв, какой-то взлет.

Если это отзыв компании, занимающейся офлайн бизнесом, то он может звучать так: «Чем мы только ни занимались, но долги продолжали расти, аренду платить было нечем. Но благодаря ООО «Морская свинка» у нас все стало замечательно. Долги все вернули, расширили штат сотрудников, и теперь у нас на счету в банке кругленькая сумма».

То же самое для тех, кто занимается тренерством. Это как моя ученица Васимова Ольга. Сидела, сидела с миллионными долгами, а сейчас меньше чем за полгода все отдала и еще хвастается, что машину купила.

4. Упертый геолог

Все геологи что-то ищут, но кто-то находит, кто-то не находит. А этот настолько упертый, что как ни копал, а золотую жилу свою все-таки нашел. Такие отзывы выглядят так:

«Я на один тренинг сходил к Белановскому, у меня ничего не получилось, на второй сходил — опять ничего не получилось, на третий пошел — результаты еле-еле сдвинулись с места. И вот только после четвертого тренинга я заработал столько, сколько не мог заработать за последние десять лет».

Это отзыв о том, как человек долго и муторно старался, и наконец-то у него получилось.

5. Иванушка-дурачок

Это отзыв человека, который случайно увидел, случайно услышал и случайно пришел. Это Валера Кружаев, о котором я упоминал уже в этой книге. Валера всю жизнь занимался паяльниками и радиоплатами. И абсолютно не понятно, как его занесло на мой тренинг по увеличению дохода «Всегда при деньгах». Я это до сих пор понять не могу.

Такими отзывами вы показываете, что случайно пришедший к вам человек благодаря вашим усилиям, вашей технологии тоже может получить то, что он хочет.

6. Фома неверующий

В этом подвиде отзывов речь пойдет о человеке, который некоторое время назад относился к вам негативно. Скорей всего, знакомство начиналось с полной ругани. И вы искренне друг друга ненавидели на каком-то этапе. Но сегодня этот человек сказал про вас: «Я считал его шарлатаном, я ему не верил, я думал, что он бездарь, я считал его банкротом, думал, с ним нельзя иметь дело».

Такой отзыв обязательно должен быть в вашей копилке. Если в вашей команде нет такого человека, если вы не сотрудничаете с таким партнером, значит, вы не переманили к себе подобных людей. Ищите их, провоцируйте кого-то, переманивайте из другого лагеря.

На самом деле разновидностей отзывов значительно больше. Но я вам привел примеры, которые должны быть у вас обязательно, потому что они относятся к разным целевым аудиториям. Эти виды включают в себя и случайных людей, и тех, у кого не получалось, и тех, кто изначально вас не любил и ненавидел.

Такие отзывы вы должны сами себе создавать. Не ждите, когда к вам придут и предложат его написать. Идите к людям сами и предлагайте им написать для вас отзыв, а взамен предлагайте, например, бесплатную получасовую консультацию. И это будет честно. Вы покупаете его время, которое он потратит на запись отзыва, а вы за это отдадите свое время на проведение консультации.

То же самое вы можете попросить у людей, которые с вами работали или работают сегодня. Это тоже очень важно. Если у вас офлайновый бизнес, то собирайте отзывы от сотрудников. В нужный момент это может сыграть вам в плюс.

По моему опыту, в компании всегда есть человек, который работает давно, денег особо не зарабатывает и пользы какой-то особо не приносит, но он чуть-чуть в плюсе. Иногда ему даже хочется сказать: «Найди ты себе другую работу», — а он тут раз — и продал неплохо. Так вот, такой человек может сказать о вашей компании, что вы стабильные, уверенные, честные.

Форматы отзывов могут быть в виде текста, видео, или это может быть текст с фотографией, куда желательно добавить ссылку на соцсети. Те, кто работает тренером или выступает перед большими аудиториями, могут делать два в одном: просто всегда берите отзывы, записанные на видео, и потом сами переводите в текст, а фотографию можно взять из соцсетей человека.

Очень многие классные отклики лично я перевожу в текст, потому что посетители сайта делятся на несколько категорий. Кто-то смотрит видео, кто-то их принципиально не смотрит, пробегая взглядом по тексту, по заголовкам. Поэтому одни и те же отзывы я дублирую для тех и других.

Если вы постоянно будете собирать отклики о себе и своей компании от клиентов, партнеров, сотрудников, то таким образом вы добьетесь увеличения доверия к себе, к своим результатам и результатам ваших учеников.

Подробности, которые не нужны, но без которых не верят

Чтобы повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, вы должны не забывать в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности. Помните, я рассказывал про свой сгоревший офис, в котором осталась одна микроволновка? «Все сгорело, кроме микроволновки», — это ненужная подробность, без которой достоверность уменьшается.

Ненужную подробность вы можете добавить в рассказ о своих учениках. Например, у меня есть ученица Васимова Ольга. У нее ужасно мерзкий голос, когда она звонит по телефону, особенно если еще при этом визжит от удовольствия. Слушать это невозможно, я все время отдираю телефон от уха.

А наше с ней знакомство состоялось именно так. Она мне позвонила, и из трубки донеслось: «А-а-а, я это сделала! Я заработала 26 миллионов! Мне подписали договор!» И дальше следовали столь же восхитительные эмоциональные выражения.

Одно — когда я рассказываю, что моя ученица заработала несколько миллионов. Другое — когда я в свой рассказ добавляю ненужную подробность о ее мерзком голосе. Достоверность принципиально другая.

Сначала непонятно, зачем нужны эти подробности, но во время вашего рассказа человек начинает рисовать в своей голове картинку. И дальше происходит отождествление вашего персонажа. Человек думает: «И мне звонят таким неприятным голосом», — и он уже не может вам не поверить.

Насколько тщательно нужно освещать все детали? Чем тщательнее, тем лучше. Главное, чтобы подробности не заменили сам разговор, они должны быть мимолетным отвлечением. Все зависит от того, как долго вы собираетесь крутить основную тему. Если основная тема длится час, то трехминутный рассказ про Васимову является мимолетным. Если выступление длится всего 10 минут, то на ненужные подробности можно выделить только 10–12 секунд.

Вы должны запомнить одну вещь: никогда никому не рассказывайте что-то из жизни, не внедряя маленькую ненужную подробность. А вот какую именно подробность добавить, вам поможет тестирование. Никогда не говорите так: «Ко мне вчера приехал клиент, купил на 26 миллионов».

Правильнее будет следующее: «У меня вчера клиент купил на 26 миллионов, а сам приехал на машине за сто тысяч да еще убитой в хлам. Может, он их рисует? Но дело не в этом, купил и купил». Главное, сказать правду. Всегда что-то происходит, всегда бывает, что в ком-то вам что-то не понравится, или в этот день была непогода, или вам позвонила жена, и вы поругались. Просто зацепитесь за это.

Еще один момент, на который я хочу обратить ваше внимание, — это совокупленные события. Лгать людям нельзя, но совокуплять одни события с другими можно. Как это делать, приведу пример. Много лет назад Сергей Кошелев продавал трактора, стоимость которых около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно, в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.

Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав: «Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов». Недавно — это проблема выступающего. Трактора проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан).

Ложь есть? Нет.

Если при подготовке к выступлению вам не хватает фактов, то можете рассказать чужую историю, сказав, что это ваши знакомые. Вы можете оперировать этими вещами и использовать их в своих целях. И это будет честно, будет правильно, будет законно.

Итак, готовясь к выступлению, помните, что истории из жизни, кейсы, отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача — уметь ими играть.

Продающие истории

Продающая история — это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.

Однажды мне позвонила Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, и рассказала о том, что каждое лето она с семьей и друзьями уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, где живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.

Слушая ее рассказ, я представил, как она садится в «RangeRover», недавно купленный, и едет жить в палатке и кормить комаров. Нарисовав себе такую картинку, я придумал историю, которую назвал «Рыба».

История «Рыба»

Представьте, что вы живете в палатке на острове, с которого вы не можете уйти. В рационе вашего меню, кроме рыбы, больше ничего нет. Люди, которые проживают там вместе с вами, занимаются только рыбалкой.

Но на острове есть гора, с вершины которой можно увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе есть теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, Интернет, разнообразное меню. Там нет комаров и не надо круглосуточно ловить рыбу. Кто хочет уехать в этот город? Почти все жители острова.

И однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит: «Я сейчас улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Или вы остаетесь, или летите со мной». И люди тут ему стали говорить:

— Мне надо подумать.

— А я обещал соседу рыбу почистить.

— А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.

— У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.

Фишка в том, что на самом деле никто не поехал в город с волшебником, потому что большинство людей были не способны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжали заниматься рыбой и рассказывали остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.

Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но чтобы им воспользоваться, надо принять решение.

Этой историей я говорю человеку, что он должен сделать. Я его ставлю в похожую ситуацию и показываю, какие действия, выгодные мне, он должен сделать. В данном случае нужно принять одно-единственное правильное решение.

На самом деле продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу. Какие действия самые главные?

1. Принимать решения

Это могут быть вымышленные истории, как моя «Рыба», или истории из жизни. Например, Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал в первый день. Все его потраченные деньги остались выброшенными на ветер. Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы он знал, как это надо применять, и все было бы принципиально по-другому.

В бизнесе таких примеров миллион.

Человек решил найти работу лучше, от меня ушел. И вот уже три месяца сидит без работы и без денег. Но я его обратно брать уже не буду.

2. Принимать решения, нужные вам

Например, оплатить тренинг, консультацию и т. д.

3. Голосовать

Человек может оставить вам свои контакты, дать визитку или кому-то позвонить, чтобы замолвить за вас словечко, договориться о чем-то.

4. Пиарить вас

Вы призываете людей сделать вам какой-то пиар. Например:

Сейчас все достали свои телефоны, включили Инстаграм и сфотографировали меня.

Какие продающие истории наиболее раскрученные?

1. Сказки

Выбираете русскую народную сказку, в которой нужно совершить какое-то действие, и рассказываете ее. Если вы реально хотите зажечь аудиторию, тогда можете эту сказку инсценировать. В любой сказке, будь то «Колобок» или «Золушка», вы делаете акцент, направленный в нужное вам русло.

2. Истории про самых известных деятелей

Например, это может быть рассказ про Петра Первого, как он «прорубил окно в Европу». Но сначала он заплатил деньги за обучение в Голландии, а когда вернулся, применил полученные знания, после чего Россия стала великой.

Вы без проблем можете использовать истории про широкоизвестных исторических деятелей, потому что большинство из них стали известными и великими только потому, что умели принимать решения. Они просто принимали решения и не отходили от них.

Когда Петр Первый мечтал превратить Русское государство в морскую державу, он для этого сначала получил образование, потом построил корабли, завоевал выход в Балтийское море и построил морской порт. Если бы он этого не сделал, то русские так бы и сидели, лаптем щи хлебали. Царь сказал, царь сделал.

3. Спорт

Такие продающие истории можно брать из жизни. Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени на работу приходили устраиваться люди, которые со второго дня работы начинали выть: «У меня ничего не продается, я ничего не зарабатываю, эта работа не для меня».

В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова, самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка. Как вы думаете, если бы он на протяжении 10 лет не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?

А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера. Вот это одна из продающих историй. Про команду, про то, как надо быть первым, про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.

4. Из фильмов

Продающие истории можно брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.

Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду, такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: не важно, как ты выглядишь, у тебя в любом случае есть возможность получить лазерный меч. И несмотря на то что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, он стал одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени. Эта история помогает вселить дух и веру в себя.

Если вы хотите научиться ораторству, вы должны понять одну простую вещь. С нынешнего дня вас вчерашних не должно быть. Вы должны стать другим человеком, вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии будут приносить вам успех, славу, деньги.

В Москве я очень люблю ездить на метро, потому что там рекламы немереное количество. А я обожаю рекламу. Я обожаю ее смотреть, обожаю ее читать. Реклама — это и сборище идей, которые можно продавать, это и прикольные слоганы. Я всегда ее смотрю по телевизору, потому что благодаря рекламе начинаю понимать суть многих вещей.

Вы наверняка видели рекламу про прыщи. «У вас прыщи? На вас не смотрят девушки?» — это уникально. Сначала идет проблема — наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если они у него есть? Далее идет усиление проблемы — на вас никто не смотрит. Но есть надежда на решение проблемы — «Клерасил». Решение проблемы — «Клерасил» уже в аптеках города».

Реклама начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой «Клерасил» бы не помог. Удар ниже пояса — это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.

Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему именно так сняли, и тут же будете находить ответы. И эти ответы вы спокойно можете внедрять в свои выступления.

5. Притчи

Рассказывая людям притчи, в конце вы обязательно делаете вывод с уклоном на действия, объясняя, что они должны сделать в той или иной ситуации. Приведу пример:

Однажды три друга зашли к мудрецу — спросить совета:

— Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней.

— Упадешь семь раз — поднимись восемь раз, — посоветовал им мудрец.

Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.

— Неправ был мудрец, — сказал первый юноша, — я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.

— Мудрец нас обманул, — сказал второй юноша, — я упал семь раз, а когда на восьмой поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.

Третий юноша пришел с белым цветком в руках.

— Разве ты не падал? — спросили его друзья.

— Падал. Может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, — ответил юноша.

— Почему же ты не бросил все? — удивились друзья.

— Перед тем как идти на гору, я научился падать, — засмеялся юноша.

— Нет. Он научился не падать, а подниматься! — сказал мудрец, услышав этот разговор.

Итак, следует вывод: люди не достигают богатства по одной простой причине — они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок. Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.

Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами. Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.

Ответы на возражения

Ни один оратор не может быть нормальным оратором, если он не умеет работать с возражениями. Без отработки возражений вся ваша подготовка пойдет коту под хвост. Поэтому для начала вы должны научиться их классифицировать.

Возражения делятся на несколько видов.

1. Негативный опыт

Когда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет: «А я это уже пробовал, это не работает» или «А мой сосед к вам уже приходил, у него ничего не получилось». Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.

2. Не устраивает регламент

В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодня не устраивают человека. Например:

— Мне нужны брюки — точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.

— Нет, я завтра не могу, только в четверг.

— Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.

— Сколько будет человек? 150? Нет-нет-нет, я не зоопарк, мне не больше двух.

То есть это любой регламент, который не устраивает человека. Это может быть какое-то условие: день недели, цвет, запах, форма, размер.

3. Насыщение

Насыщение в ораторстве — это когда вам говорят: «А мы это уже знаем». Вот несколько примеров:

— У меня это уже есть, я это купил.

— Нам предыдущий оратор это уже рассказывал, что вы нам это повторяете.

— А вы не первый, мы это от Парабеллума слышали. Думаете, что если мы строители, то мы Парабеллума не смотрим? Вы его пересказываете.

Вот это есть насыщение. Люди получили эту информацию, и не важно, из какого источника.

4. Цена, или дорого

Дорого — не всегда только деньги. Иногда это может быть регламент.

— Я это хочу, но меня не будет в городе, я не успею приехать.

— Я не могу себе столько позволить.

— Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время — деньги.

Не могу позволить — это цена. Что-то не стыкуется — это регламент.

5. Эмоции

С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом это делается в аудитории?

Если вам кто-то из зала выкрикнул: «Да кто ты такой? Иди туда, откуда пришел!» — то вы можете сказать: «Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку». Если вы видите, что негатива больше нет, то можете продолжать. Если человек и дальше не успокаивается и начинает катить на вас бочку, то по-любому от этого надо избавляться.

Спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете с ними вести полемику, то очень скоро перейдете эту точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но вы будете продолжать спорить. От этого будет сильно меняться мнение окружающих о вас.

Чтобы потушить этот негатив, вы можете использовать силу. Может быть использована сила слов или физическая сила. Например, «Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не пускайте». Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики, бороться с ними бесполезно. Вы ничего не выиграете. Лучший вариант — это попытаться затушить эмоцию.

Попробуйте сказать: «Да, спасибо, вы правы. Давайте, это обсудим в перерыве». Если не получается словами, действуйте силой. Иногда и силой не получается. Если видите, что в зале какой-то неадекватный человек мешает вам выступать, то можете настроить против него зал.

— Кто согласен с этим человеком? Вы согласны? Пересядьте к нему. А кто не согласен, поднимите руки. Давайте, сделаем следующим образом. Вы сейчас все встанете и объясните этим людям, что я дальше продолжать не буду, если будут продолжаться такие выкрики.

Вы просто можете всех поднять и натравить на этих двоих. Если вы подняли сто человек, то эти двое чисто морально не смогут выдержать. Если вы довели зал до того, что большинство против вас, то это значит, что вы никчемный спикер. Вы проиграли эту партию. Это будет вам уроком. Все когда-либо что-то проигрывают.

Лично я сталкивался с разными ситуациями. Какая-то часть аудитории относилась ко мне негативно, такое тоже было. Но чтобы большинство зала — с таким я не сталкивался. Если бы я увидел, что больше половины зала не обращает на меня внимания, то я бы собрал вещи и ушел. Зачем мне тратить свою энергию, давать им свою информацию, если они ей не воспользуются.

Нужно уметь честно проигрывать. Это касается не только ораторства, это касается всего в жизни. Никогда не бывает все хорошо, хорошо, хорошо. Всегда будут поражения, когда-то получится в ноль, когда-то уйдете в минус.

Есть такое выражение — зачем спичками чайник кипятить. Я обычно прикидываю, стоит ли овчинка выделки. Если не стоит, то значит, я проиграл, и свои силы лучше потратить на что-то другое. И дальше начинаю новый проект.

Домашнее задание

Вернитесь к своему первому заданию, вам нужно было рассказать, почему вы должны стоить дорого. Посмотрите, насколько сильно отличается то, как вы думали, что нужно говорить, от того, что на самом деле нужно говорить.

Ваше выступление должно состоять из:

1) начала, проблем целевой аудитории;

2) контента, оглавления;

3) продающих историй;

4) отзывов;

5) биографии;

6) отработанных возражений;

7) визуализации;

8) эмоциональных якорей;

9) историй, анекдотов;

10) кейсов из жизни;

11) призывов к действию.

Подумайте, почему мир вам должен больше денег. Напишите 20 мыслей и 20 идей, почему вы стоите дороже, которые укладываются в эти 11 пунктов.

Выпишите проблемы вашей целевой аудитории, напишите хотя бы одну продающую историю, вспомните или напишите один отзыв, кейс, вспомните или найдите анекдот, придумайте интересное начало и призыв к действию.

Как стать оратором на миллион. Третья часть

Как научиться влиять на аудиторию и стать центром ее внимания

Типы выступлений

На самом деле ораторами не рождаются. Ораторство будет в вас встраиваться только с опытом. И первые ваши, первые сто выступлений будут не очень хорошими. Поэтому нужно сделать так, чтобы они прошли как можно быстрее, и уже начать выступать хорошо.

Большинство людей привыкли к тому, что в школе или университете выдают 100 % контента. Интереса ноль, это скучно. Сколько такие выступающие зарабатывают денег? Чуть больше нуля. Не особо больше нуля, потому что таких экспертов навалом. Я не хочу, чтобы вы были такими.

Когда выступление состоит из 90 % контента и 10 % веселья, то создается интересная лекция. Если пропорция составляет 80 % и 20 %, то можно увидеть всплеск в деньгах. Если говорить о продающих выступлениях, то в лучшем случае это 50 % на 50 %. Такие выступления приносят гораздо больше денег.

Возникает вопрос: а могут ли выступления содержать 0 % контента и 100 % развлечений? Могут. И, что самое интересное, люди, выступая так, зарабатывают больше денег, чем те, кто читает лекции в университете.

У каждого человека есть внутренний тормоз, и вы остановитесь сами на какой-то шкале, потому что выступать с 0 % контента и 100 % эмоций не у каждого хватит сил.

Если вы хотите быть на сцене, чтобы вам рукоплескали, то аплодисменты находятся там, где 90 % контента и 10 % веселья. При пропорции 80 % и 20 % вас будут обожать. А там, где пропорция 0 % и 100 %, очень здорово хлопают деньгами. Вас кругом возят, как клоуна. Но, как я уже сказал, не каждый сможет так себя продавать.

Однако большинство начинающих ораторов хотят обратного. Они хотят выдавать 100 % контента — и никаких больше действий, никаких эмоций. На сегодня такие выступления вам вряд ли придется делать. Забудьте про то, что вы должны выдавать 100 % информации.

Если взять объективную реальность, то, скорее всего, в вашей жизни будет всего два выступления. Первый тип — это информация и действия, разбавленные эмоциями. Или это продающие истории, направленные на действия. Второй тип — чистые эмоции, где задача состоит в том, чтобы вас запомнили.

Просто какое-то выступление, не ведущее к действиям людей, является бестолковым. Таким выступлением вы ничего не сделали, ничего не изменили. Вы должны учиться во время своих выступлений вынуждать людей предпринимать какие-то действия в вашу пользу. Таким образом вы сами развиваете себя в ораторском мастерстве.

Как наработать опыт и стать «оратором на миллион»

Когда вы научитесь продавать при помощи ораторского мастерства, вам захочется эти продажи увеличивать все больше и больше.

Для этого можете использовать следующие приемы.

Начните с основного приема ораторского искусства — со сравнения. Этот прием поможет вам выиграть, особенно тогда, когда вы доносите числовую информацию. Цифры нужно овеществлять. Когда вы говорите о пяти миллионах долларов, то знайте, что для 99,9 % людей пять миллионов долларов, пять миллионов рублей или пять миллионов евро — это одна и та же сумма, которая называется «до фига». И другого названия у нее нет.

Если вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали эту сумму, то спросите, у кого есть в собственности квартира. А дальше — «Представьте, что ваш долг равен двум вашим квартирам». Вот тогда люди сразу понимают, сколько это. Такой прием помогает слушателям мысленно соотносить числа со знакомыми им величинами.

Чтобы лучше закрепить у слушателей основную часть вашего выступления, используйте следующий прием — повторение. Если вы ведете беседу с клиентом, рекламируете ему какой-то товар, то о скидках на этот товар вы должны сказать несколько раз. Однако вы должны учесть, что повторять одними и теми же выражениями не стоит, выражайте свою мысль другими словами.

Чтобы клиенты полюбили именно вас, вам нужно иметь какую-то «изюминку», которая будет отличительной чертой для ваших конкурентов. Возможно, вы будете каждый раз рассказывать смешные анекдоты. Возможно, вы зацепите своих слушателей обаянием. Возможно, им будет нравиться ваша внешность.

Как только вы чем-то их зацепите, так они сразу же будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. Для продающего выступления у вас должны быть такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. В вашем образе ничего не должно быть просто так. На самом деле я не идеал, но давно взял себе за правило — одежду для публичных выступлений больше нигде не носить.

Работаете вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы всегда должны выглядеть чисто и опрятно. В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей ваших клиентов. А это значит, что в таком случае ваше ораторское искусство денег вам приносить не будет. И, как я уже сказал, это будет зря потраченное время.

Почему многие люди боятся или стесняются себя продавать? Потому что у них нет достаточного опыта! Поймите, что продажа — это такой же навык, как держать ложку или заниматься чтением. Это самый обычный навык — и больше ничего. В этом нет ничего сложного, ничего трудного. Продажи — это элементарно, просто их нужно делать, и все.

А все начинается с разговора, ведущего к действию. Сначала вы привлекаете внимание, потом вызываете интерес, затем заставляете человека захотеть — и далее он уже сам действует.

Типы выступающих

В своей жизни вы крайне редко будете использовать чисто информационные выступления. Вряд ли вас когда-нибудь пригласят на коммунистический съезд России. Поэтому для вас я сразу выделю те типы лекторов, которые на сегодня благосклонно воспринимаются аудиторией, и слушатели готовы делать то, чего хочет лектор. А также расскажу о выступающих, которые проходят мимо своей публики.

Лектор обыкновенный

С первым типом выступающих каждый россиянин сталкивался в школе или в институте. Скорее всего, у вас были учителя, к которым интересно было приходить на уроки, и были такие, которые заходили в класс или аудиторию, чтобы выдать новый материал — и на этом их выступления заканчивались. Если вы будете подражать этому типу, то никаких дивидендов вы не получите — ни моральных, ни эмоциональных, ни физических в деньгах или подарках. Это мимо аудитории.

Возможно, вы со мной сейчас не согласитесь, но ответьте себе честно на вопрос: «Многим учителям стали бы вы платить высокую зарплату со своего кармана добровольно?» Конечно же, в российских и советских школах и вузах работали учителя от бога, но их были единицы. Поэтому большая часть преподавательского состава относится именно к этому типу, все-таки это профессионалы.

Брежнев

Второй тип лекторов — еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.

Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.

— Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

— Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.

— Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.

— Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

— Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.

— Ребята, а вы меня куда привезли?

Такой тип лекторов читает ровно то, что написано на бумаге, не обращая никакого внимания на окружающую обстановку. Соответственно, такая лекция идет мимо аудитории, которая ничего не воспринимает.

Очень многие стесняются выходить с блокнотами, думая, что это смотрится позорно. Однако это зависит только от вашего настроя. Если вы считаете, что, выступая со шпаргалкой, вы будете похожи на лоха, то на сцене вы именно так будете выглядеть, потому что это будет вас постоянно парить. Если вы считаете блокнот своим рабочим инструментом, то, по большому счету, на него никто не обратит внимания.

Если тренинг проводится в 27-й раз, то блокнот уже вообще не нужен, потому что все уже помнишь наизусть. Профессиональные артисты все заучивают до минуты, до секунды, до жеста. И это уже актерство, это игра. Так выступает Радислав Гандапас.

Все успешные западные спикеры — это большие артисты. Контента 0 %, выступление состоит в основном из историй, из артистизма. Когда Ден Кеннеди разговаривал с Парабеллумом и спросил его: «А ты что, каждый раз тренинг под людей строишь?» Парабеллум ответил: «Да, мне скучно каждый раз давать одно и то же. Я каждый раз хочу что-то новое преподнести».

Если вы хотите равняться на Радислава Гандапаса, то к этому надо довольно долго идти. Сначала вам придется несколько раз отточить выступление, а потом уже отточенное докладывать слушателям. Если у вас нет такой возможности, то не парьтесь на счет каких-то вспомогательных инструментов, которые можете использовать. Если это не будет парить вас, то это не будет парить и аудиторию.

Пионер

Третий тип лекторов — это человек, говорящий лозунгами.

— Ура! Всем привет! Я так рад, что вы здесь! Как здорово, что мы все собрались!

Так выступают в сетевом маркетинге. Это, конечно, прикольно, это здорово. Но на обычную аудиторию пионерские вещи, лозунги в большинстве случаев не действуют, потому что люди не любят такие вещи, они это не воспринимают. И в итоге информация проскакивает мимо.

Плохо работают пафос и понты.

— Да у меня и так все нормально. Да у меня и так все лучше всех. У меня машина «Мерседес», квартира на Гавайях.

А вы-то что здесь собрались?

Люди начинают чувствовать себя не в своей тарелке. Поэтому такой тип не работает, и так вести себя не надо.

А что работает? На самом деле, какого-то единства не существует, по любому это будет какой-то комплекс, какой-то микс. Что в него можно включить? Отлично работают подколки из ComedyClub. Большие аудитории можно привлечь и заинтересовать, моделируя Навального.

— Росгидромехприбор опубликовал вчера свои данные на сайте, и оказалось, что у них были закуплены золотые унитазы и потрачены государственные деньги.

У Навального всегда есть контент, но к нему обязательно нужно добавить еще и лозунги. Пионеры говорят только лозунгами, которые вы должны наложить на контент. И тогда большая аудитория это хорошо воспримет. Чем больше людей, тем больше надо стремиться говорить с ними таким образом. Сначала вы даете какое-то доказательство, а потом добавляете лозунги.

И это здорово работает.

Если вы начинающий оратор и вам сложно моделировать Навального, то есть еще прием панибратства. Но я так себя никогда не вел, потому что это приводит к определенным проблемам.

— Ребята, я такой же, как и вы. Мы вместе начинали работать в шахте 27 лет назад. Мы братья, мы все одинаковые.

Если у вас мало опыта, то это приведет к тому, что во время выступления часть аудитории начнет вести себя по отношению к вам точно так же. Это скажется на субординации и вашем статусе.

— Мы помним, как ты киркой один раз… Ничего ты тогда не сделал, вот я делал, а ты нам теперь тут рассказываешь.

Весь этот сброд будет из-за того, что вы находитесь с ними в панибратстве. Если вам тяжело заходить на аудиторию сверху, то это, в принципе, рабочий вариант. Но при этом ожидайте, что будут определенные проблемы.

Если у вас свой бизнес или вы работаете руководителем, то вы никогда с аудиторией не общаетесь на равных. Вы всегда выше. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что нужно вам, то вы всегда выше их, вы всегда их дрессируете. Дрессировка пространства, в котором находится лектор, — это одна из главных вещей ораторства.

Волшебник из-за бугра

Волшебник из-за бугра — это человек, приехавший издалека. Такой тип лекторов шикарно работает. На позапрошлой инфоконференции два американца очень круто продавали то, что никому не нужно. Никто не воспользовался тем, что они продали на 100 тысяч долларов.

Волшебника из-за бугра всегда любят. К нему изначально очень позитивное отношение.

— К нам лектор из Москвы!

— А у нас в Москве не то, что у вас в Саратове!

— К нам в Саратов приезжал лектор из Москвы, и теперь полученные знания мы передаем вам, сельским жителям.

Скромный миллиардер

В свое время я работал с людьми, среди которых был начальник российской торгово-промышленной палаты. Это такой скромный дедушка-миллиардер, у которого реально все есть. И он искренне и честно, без понтов делился с людьми своим опытом, как заработать второй миллиард.

Чтобы аудитория вас воспринимала как миллиардера, вы должны обладать большим количеством знаний по сравнению с теми людьми, перед которыми вы пришли выступать. Тогда они начинают относиться к вам совсем по-другому. Потому что вы чувствуете себя настолько уверенно и спокойно, что это подкупает ваших слушателей.

Пенкин

Последний тип лекторов — это срывание шаблонов. Тоже работает неплохо. У меня есть видео, где я, будучи больным, делал распродажу с температурой 39. А в комментариях мне написали: «Какой вы актер! Вы классно сыграли больного! Я никогда не ожидал, что вы залезете в кровать, наденете на себя капюшон и так круто сыграете!»

Скорее всего, ваша ораторская речь время от времени будет направлена на разные аудитории. Где-то вы сорвете шаблон, где-то будете скромным миллиардером, где-то часть доклада проведете лозунгами. У вас сложится какая-то картина вашего поведения во время выступлений.

Вы должны понимать, что любой доклад, любой ваш тренинг будет состоять из частей в той или иной пропорции, независимо от того, просто вы общаетесь с сотрудниками или даете кому-то какую-то информацию.

— Мы должны были заработать миллион, а заработали только 999 тысяч. Где еще тысяча? Что, так сложно было ее заработать?

В течение дня вы говорите лозунгами:

— Только миллион в день! Только миллион в день!

У людей это должно забиться в голову. Вы можете кого-то подколоть, что он недозаработал копеечку, можете включить какой-то юмор. И у вас получится набор того, как вы выступаете.

Когда вы учитесь публично выступать, главное, чтобы было перед кем отыгрывать роли. Тогда вы тут же привьете себе навык и острить, и говорить лозунгами, научитесь быть «волшебником из-за бугра».

Типы клиентов

Всех людей, перед которыми вы когда-нибудь будете выступать, можно разделить на пять категорий.

1. Неплательщики

Неплательщики — это те люди, которые ничего не потратили. Пример:

— В субботу будет тренинг, явка обязательна, после тренинга будет зарплата.

Таких людей загнали на тренинг насильно. Они пришли и ждут, когда же все закончится, чтобы поскорей отсюда уйти.

Примерно такая же аудитория приходит на бесплатные мастер-классы.

Парень назначил свидание девушке. Она не пришла. Пока он ее ждал, весь продрог. Случайно увидел афишу «Оратор на миллион», вход бесплатный, для всех участников кофе-брейк. Так как свидание сорвалось, решил сходить погреться и выпить чашку кофе.

Людям, которые ничего не потратили, образно говоря, ничего не надо. Даже если директор подумал и решил, что сотрудникам это будет полезно, и они пришли только потому, что интересное название, то все равно им ничего не надо. Что плохого в этой аудитории? Дело в том что среди слушателей будет огромное количество негативщиков, скептиков, которые будут подвергать сомнению все, что вы говорите.

Я проводил онлайн-семинар по влиянию и давал технологию, как внедрять идеи. Я говорю:

— Сейчас мы будем с вами играть. Я вам покажу, как сделать так, чтобы аудитория вела себя вот так-то.

На втором шаге аудитория начинает себя вести так, как я сказал. Начинает на меня орать, говорить, что так делать нельзя.

На что я ответил:

— Но я же вас предупредил, что вы себя так начнете вести.

Неплатильщики — это прогнозируемая аудитория. И вы к этому должны готовиться. Если вас пригласили выступить перед большим количеством менеджеров по продажам, то вы должны понимать, куда вы попадете. Половину аудитории будут составлять отморозки, которые ничего не знают о продажах. Они начнут говорить, что у них клиенты особенные и с ними так себя вести или разговаривать нельзя. Но вы, зная это, должны быть готовы. Предупрежден — значит вооружен.

Как я с этим борюсь?

Когда я прихожу к такой аудитории, то сразу выжигаю всех негативщиков. Я говорю: «Господа, это мероприятие бесплатное. За его проведение денег вы никому не платили, поэтому я выступаю для себя. И мне все равно, что вы обо мне думаете». И дальше начинаю выступать.

Если люди пришли ко мне, заплатив деньги, но среди них присутствуют определенные отморозки, то я не могу им так сказать. Однако во время выступления я ставлю людям определенные границы или загоняю их в определенные рамки. Рамки помогают вам двигать аудиторией в ту сторону, в которую вы хотите. Границами вы закрываете негативные вопросы.

— Сегодня я плохо себя чувствую, поэтому буду говорить тихо.

Если кто-то и захочет потом выкрикнуть из зала, то, скорее всего, этого делать не будет, потому что вы их уже предупредили. Обязательно учитесь ставить границы. Когда вы готовитесь к выступлению, то в план ведения вы должны вписать эти рамки. «Здесь я скажу вот это. А здесь я их построю вот так». Потом вы это будете делать автоматически. Чтобы привыкнуть к этому, вы должны заставлять себя ставить такие рамки. Это вопрос влияния на аудиторию.

— Сегодня я не успею за час выдать вам всю информацию, поэтому расскажу пока вкратце, а в конце буду продавать свой тренинг, в котором все это разложено по полочкам.

или

— Ребята, есть два варианта развития нашей встречи. Вариант 1: мне заплатили деньги, чтобы я перед вами выступил. Вы делайте что хотите, я вопросы вам задавать не буду. Я уткнусь в доску и буду сам себе рассказывать. Через шесть часов оплата закончится, я соберу вещи и уйду.

Вариант 2: это конструктив. Вам по-любому что-то не понравится, по любому вам будет казаться, что что-то не работает. Но я бизнес-тренер, я пришел сюда вас учить и тренировать. После тренинга вы примените все это на практике и расскажете потом, работает это или нет.

Вы предлагаете аудитории либо тупо отбить свои деньги, либо плодотворно поработать. Причем это должно быть сказано обязательно при директоре или при человеке, который заплатил деньги. После такого расклада директору станет жалко выложенных денег, и он будет следить за порядком. И дальше вы можете уже не париться.

Если ваше выступление бесплатное, то разговаривайте жестко. Хозяин — барин, что хотите, то и делайте. Либо аудитория вас слушает, либо закрывает дверь с обратной стороны. Когда ваше выступление уже оплачено и вы не можете так жестко разговаривать, то тогда даете людям выбор без выбора. Либо они делают что хотят, но не получают новые знания, либо плодотворно с вами работают.

2. Частично оплатившие

К этой категории относятся люди, которые что-то отдали. Например, в компании говорят: «К нам приедет бизнес-тренер, две трети оплачивает руководство, одну треть вы оплачиваете сами». Или: «Бизнес-тренер приедет в воскресенье, кто хочет, приходите». Те, кто придут в воскресенье, отдадут свое свободное время, причем по желанию.

Эта категория нулевая, она не отрицательная и не положительная. Эти люди чем-то пожертвовали. Одно дело, когда их насильно загоняют, другое дело — когда приходит кто хочет, но в воскресенье. Таких людей сподвигнуть на какие-то действия значительно проще. А самое главное — этот процесс пойдет намного быстрее.

3. Оплатившие исходя из вопроса «цена-качество»

Эта категория людей сама выбирает, что, когда и за сколько покупать. И цена может выражаться не только в деньгах, но и в личных затратах или во времени. Таких людей монетизировать легко, они сами покупают, сами приезжают, они сами хотят учиться, и им это интересно. Таких людей подтолкнуть к действиям значительно проще.

В бизнесе такие люди сами подходят и просят помочь в каком-то деле, потому что у них здесь, здесь и здесь не получилось. И ради этого они готовы потратить свои выходные, лишь бы исправить ошибки и доделать то, что нужно. Они сами выбрали и сами согласны с ценой.

4. Пожарники

Пожарники — это люди, которым надо вчера. У них все горит, надо срочно. Цена их мало волнует. Их мало волнует и то действие, которое они должны совершить, лишь бы получить желаемый результат.

— Мы вчера должны были заплатить аренду, денег нет. Что делать?

Такие люди готовы делать все, что вы скажете. Им лишь бы исправить ситуацию. Это касается и тренингов.

— Я вчера заключил контракт на миллион, через два месяца я должен выступить, а я ни разу в жизни не выступал. Научите меня.

Человек готов заплатить за обучение 590 тысяч рублей, иначе он лишится этого миллиона. И ему вдобавок попадет от руководства.

Так ведут себя пожарники. Им надо срочно потушить ту проблему, которая есть. Они сразу внедряют то, что вы им говорите, потому что выбора у них нет.

5. Вип

К этому типу относятся скромные миллиардеры, которым надо самое лучшее. Им все равно, сколько это стоит. Однако не факт, что завтра они сделают то, что запланировали. Это не совсем благодарная категория с точки зрения ваших энергетических затрат.

Вы им можете долго рассказывать, после чего они у вас купят, а потом поймут, что это не совсем то, что им надо было. Для них это не важно, а у вас останется осадок, что вы вложили свои силы, а результат не получился. Именно поэтому я не люблю коучинги. Людям наплевать на то, что я вкладываю в них свои силы.

По статистике, 20 % людей из этой категории дурят таксистов, то есть деньги дали, но сами не поехали. Человек дает мне 300 тысяч рублей, и я его больше ни разу в жизни не вижу. Я начинаю ему звонить, писать, спрашивать, «когда же мы начнем», предлагаю вернуть деньги, но он как будто бы умер. Хотя в скайп заходит регулярно. Я категорически не люблю такие ситуации, потому что чувствую себя обязанным.

Еще 30 % вип-клиентов не выдерживают. Их можно сравнить с наемными работниками, которые согласились на двухмесячный испытательный срок, а уже через две недели завыли: «А мы думали, что все будет по-другому». Они и на тренинги точно так же ходят, посетят 2–3 занятия — и больше не появляются.

40 % вип-клиентов из 90 % — адекватные люди, они получают ровно такие результаты, на какие у них хватило сил. Мало поработали — получили маленький результат, хорошо поработали — получили хороший результат.

И только 10 % людей из этой категории делают на 100 % и получают результаты.

Есть тренеры, которые радуются, что им заплатили деньги, а на занятие никто не пришел. Но просто так в мире ничего не происходит. Бог дал, бог взял. Поэтому я тщательно отбираю людей в коучинги и всегда стараюсь брать тех, кто будет со мной работать.

Открою вам маленький секрет. Если вы будете проводить тренинг или внедрять в бизнесе какую-то технологию, то соберите 100 человек, и один из них обязательно достигнет результата. То же самое относится и к сотрудникам. Перелопатить сто человек сложно, но из ста вы всегда найдете одного, у которого получится с первого раза. Это проверено мной на практике.

Как зажечь свою аудиторию

Театральное искусство будоражит сознание людей уже не один десяток лет. Зрители нашли в театре некую отдушину, куда, несомненно, всегда приходили за эмоциями. И во все времена в театре можно было примерить на себя жизнь какого-либо персонажа, ощутить ее во всей полноте и понять, как она соотносится с его собственной личностью и его собственной жизнью.

Но современная жизнь настолько быстротечна, что зачастую на театр не остается времени. Спросите у своих сотрудников или у своих знакомых, давно ли они смотрели какой-нибудь спектакль. Скорее всего, большая часть из них даст отрицательный ответ. Получается так, что на сегодня люди лишают себя эмоций, которые с удовольствием получали их предки.

Однако решение можно найти всегда, было бы желание. Театральные постановки вы можете делать во время своих выступлений. Рассказывая какую-нибудь притчу перед аудиторией, вы можете ее разыграть в ролях. Впечатление у людей будет принципиально другим. Разыграть в ролях можно и анекдот, если вы видите, что слушатели стали скучные и потухшие. И за 5 минут, вовлекаясь в игру, абсолютно спящая аудитория проснется.

Это может быть и бизнес-игра, когда вы назначаете роли. Такой метод театральных постановок хорошо работает, отлично запоминается людьми. Аудитория прекрасно понимает, что происходит. Единственное, что хочу еще добавить — обязательно делайте все в гротескной форме. То есть преувеличивайте что-то, делайте так, чтобы людям было смешно. И тогда они с удовольствием будут играть.

Для чего это нужно? Для того чтобы люди лучше раскрывались. Когда они выдают больше энергии, им значительно интереснее играть. Театральные постановки хорошо работают в бизнесе, на любые аудитории. К сожалению, такой метод нечасто используется. Но те, кто попробовал так сделать хоть раз, прибегают к этому снова и снова, потому что результаты всегда хорошие. Люди начинают делать то, что хотите вы.

Дрессировка зала

Жизнь — штука сложная. И чтобы добиться от людей каких-то серьезных действий, вам не придется ограничиваться только продающими историями. Чтобы клиенты сделали покупку, недостаточно просто рассказать историю о том, что у вас есть замечательный человек, который пришел и купил ваш продукт. Этого маловато для того, чтобы остальные тоже захотели купить. Скорее всего, это будет являться каплей, когда клиенты скажут: «Мы подумаем».

Поэтому это этап многошаговый. Все начинается с небольших действий, которые вы просите людей произвести.

— Возьмите в руки ручки и блокноты. Пересядьте поближе, потому что у меня болит горло и я не могу громко разговаривать. Познакомьтесь с соседом справа, а затем с соседом слева.

Такими ни к чему не обязывающими действиями вы начинаете свою дрессировку. А далее рассказываете продающую историю. Продающие истории бывают простые, а бывают сложные. Расскажу одну из них, которая называется «Продажи долларов со скидкой».

Вы сидите дома, и вдруг вам на телефон приходит смс: «Сбербанк России только сегодня до 22.00 меняет доллары на рубли по курсу 1:1 по адресу ул. Ленина, 5». Первые мысли, которые пронеслись у вас в голове, — «спам, все врут». Однако дальше вы подходите к окну и видите, что возле банка очередь. «Ого!» — прокричите вы и еще раз перечитаете смс, думая, где вас обманули.

Дальше вы начинаете собирать по всем карманам деньги, занимаете их у кого только можно и бежите в Сбербанк. Заняв очередь, вы думаете о том, что, возможно, вам не хватит долларов. Но когда вы доходите до места обмена валюты, вас уже не парит, как выглядит человек, который совершает эту операцию. Вас не парит, какие вам дают купюры, мятые или новые. Ваша задача — как можно быстрее произвести обмен.

Это есть многошаговая продающая история, после которой вы говорите аудитории: «Обычно час моей консультации стоит 30 000 рублей. Но сегодня я готов продать его за 5000 рублей. Поднимите руку, кто хочет получить консультацию в 6 раз дешевле. Есть только одно место. Скидка действует одну минуту. Касса там». После таких слов обязательно кто-то встанет и направится к кассе, чтобы оплатить.

Усилители выступлений

Почему человек иногда не делает то, что вы ему говорите? Он анализирует ваш внешний вид, обстановку вокруг, вашу манеру говорить. И это мешает переговорам. Чтобы направить мысли вашего собеседника на действия, выгодные вам, вы должны его мозг забить ненужной информацией.

Сделать это можно при помощи дискомфорта. Если вы ведете беседу, то ни в коем случае не сажайте человека в мягкое удобное кресло. Дайте ему обычный стул. Пусть он лучше думает, что стул неудобный, чем что вы какой-то неприятный тип.

Усилить свое выступление, после которого люди начнут совершать нужные вам действия, можно при помощи температуры воздуха. Лучше пусть будет холодно в помещении — это заставит людей быстрей принимать решения.

Еще один усилитель относится к визуальному ряду. Это могут быть слайды, какие-то картинки, видео. Забивая визуальный канал аудитории, вы заставляете людей не думать о чем-то второстепенном, заставляете их вникать в то, что вы говорите.

Работа с возражениями

Лучшая тактика по работе с возражениями — сделать так, чтобы они никогда не возникали. Есть много способов, которые предотвращают их появление. Однако как бы хорошо вы ни выступали, у вас все равно время от времени будут появляться слушатели, которые постоянно будут вам перечить.

— А я все это уже знаю.

— Если вы все знаете, то почему у вас такие низкие результаты? Кто хочет быть нищим, делайте, как он.

— Я зарабатываю 300 000 рублей.

— Вы считаете, что 300 000 — это хороший результат?

Если вы решили стать «оратором на миллион» и зарабатывать деньги путем проведения семинаров и тренингов, то такие люди будут вам периодически попадаться. От этого никуда не уйти. Другое дело — как вы на это реагируете. Есть люди, которые хотят показать свое превосходство, они чувствуют себя униженными, если кто-то лучше их. Поэтому, чтобы хоть как-то удовлетворить свое эго, они выкрикивают в зал всякие гадости.

На такие подколки вы должны реагировать спокойно. Вы не должны показывать своим видом, что вас обидели, не должны краснеть, бледнеть и звать на помощь маму. Коль вы решили стать оратором, то будьте умнее и мудрее тех, кто хочет вас вывести из себя. Если кролик будет кричать на медведя, то медведь на него даже внимания не обратит.

Самая лучшая работа с возражениями — это сценарий. Вы записываете себе в тетрадь все, что может произойти на выступлении, и пишете сценарий, по которому это будет происходить. Сложного ничего нет. Наверняка вы в своей жизни готовились к какому-нибудь мероприятию. Например, отмечали свой день рождения в кругу друзей. Но прежде чем их позвать, вы продумывали каждую мелочь. Точно так же и здесь.

Вы заранее в своей голове должны проработать, что и как будет происходить. Вы должны продумать, что вы будете делать, если вдруг погаснет свет или не будет работать микрофон. Если вы забыли, что надо говорить дальше, а под рукой нет шпаргалки, то скажите, что пришло время задавать вопросы. И пока аудитория три минуты думает, что же у вас спросить, вы успеваете привести свои мысли в порядок.

Я не говорю, что все это случится, просто вы должны быть готовы, что все может происходить спонтанно, даже если вы готовились. Вам следует написать сценарий возражений — что может произойти и что вы в той или иной ситуации будете отвечать. Если мало времени, ораторы обычно говорят: «Все вопросы в конце, потому что время ограничено». И дальше ведут мероприятие так, чтобы на вопросы времени не осталось.

Когда тема сложная, всегда есть возражения со стороны аудитории, всегда есть вопросы. Скажите в зал такую фразу: «Я сейчас начну объяснять материал, пожалуйста, все вопросы задавайте в конце, потому что, возможно, я на них отвечу по ходу рассказа. Когда закончу говорить, тогда спросите». Если у человека возникнет какой-то вопрос, то либо вы ответите на этот вопрос, либо он забудет, что хотел спросить.

Очень помогает ссылка на авторитет. Говоря о цифрах, ссылайтесь на какие-то источники. Если вы забыли, откуда взяты цифры, то просто можете сказать: «По данным института Спроса и Предложения Великобритании».

Многие ораторы на своих больших мероприятиях часто говорят:

— На таких тренингах обычно бывает два вида участников. Первые всегда очень внимательно слушают. Это самые благодарные слушатели. Вторые — неудачники. Обычно они высказывают свое несогласие во время выступления. Это люди с комплексами, их в жизни недолюбливают. Но вы-то нормальные, у вас все в порядке, поэтому давайте начнем работать.

Когда вам говорят: «Это не работает», — вы отвечаете: «Поэтому вам и надо меня внимательно слушать — у нас это работает». Если тема сложная и вам кто-то задал вопрос, о чем вы только что рассказали, то спросите у зала:

— Кто понял, о чем я сейчас рассказывал? Поднимите руки. Молодой человек (девушка), подойдите в перерыве к тем, кто понял, они вам объяснят.

Или расскажите еще раз тему за две минуты и спросите: «Я ответил на ваш вопрос?»

Еще один шаблон, помогающий ораторам, называется «Вы хотели спросить, почему». Допустим, во время выступления вам кто-то говорит:

— То, что вы рассказываете, не работает.

— Вы хотели спросить: «Почему вы пробовали это сделать, но у вас не работает?» Правильно я вас понимаю?

Человек думал, что он вас поимеет. Но кто кого поимел таким вопросом?

Если у вас нет достаточно умных серьезных аргументов, то включайте древнекитайских философов и статистику. Если такие аргументы есть, то вы их дадите и тем самым повысите свой статус.

Когда вас спрашивают: «А какие у вас результаты?» — а вы начинающий, и результатов у вас еще пока нет, то вы говорите: «У меня с клиентами заключено соглашение конфиденциальности. Возможно, им будет неприятно, если их данные будут в свободном доступе. Если какие-то компании согласятся, то позже подойдите ко мне, я вам статистику покажу».

Если во время тренинга кто-то встал и сказал: «А я это уже пробовал, это не работает», — то у вас есть два варианта ответа.

Вариант первый: «Если вы не знаете, что и как делать, то это не значит, что нет людей, которые это могут сделать». Вариант второй: напишите на доске: «Паша делал, у него не получилось». И тут же вопрос залу: «Кто здесь проблема? Вывод такой, надо учиться».

Еще один пример, когда вам из зала говорят: «Я бы купил, но с перламутровыми пуговицами». На что вы отвечаете: «Мы не продаем с перламутровыми пуговицами, потому что они радиоактивные и ядовитые из Китая, а у нас пуговицы зеленые хорошие, экологически чистые. Я ответил на ваш вопрос? Давайте заключим контракт».

На самом деле какие-то серьезные возражения — это, скорее всего, ваши страхи. Это то, что вы сами себе накручиваете, надумываете. Если вы изначально качественно готовите свою речь, то, скорее всего, каких-то серьезных негативов не будет. Негативы бывают тогда, когда вы сами даете повод их проявить. Профилактика рулит, и в первую очередь это качественная подготовка. Когда вы готовы, возражений чаще всего не бывает.

Как привлечь к себе внимание

Внешний вид — это сильнейший продающий инструмент. Вы можете быть прекрасным оратором, можете уметь объяснять любой материал, но если ваша внешность противоречит словам, то вся ваша деятельность будет бесполезной и не принесет вам никакой пользы.

Как сделать так, чтобы ваша внешность говорила больше, чем слова?

Для этого вам необходимо создать собственный определенный имидж, который будет соответствовать вашей деятельности. Вы должны сделать так, чтобы ваш внешний вид начал работать на вас и лучшим образом влиял на вашу карьеру.

Например, женщина, которая работает психологом и учит взаимоотношениям. Безусловно, она должна быть красива, стильно одета, женственна. Своим образом она показывает, что у нее в жизни все хорошо и уж она точно знает, как производить впечатление на мужчин, и абсолютно точно может удерживать их внимание. И это ее продает.

Создавая образ, вы должны думать не о себе, а о своей целевой аудитории. Вы должны четко попадать в образ целевой аудитории, иначе вас просто не станут воспринимать. Вы должны выглядеть так, как ждут от вас люди, чтобы заплатить вам деньги. Если вы говорите, что зарабатываете 300 тысяч рублей в месяц, значит, вы уже должны выглядеть на 300 тысяч рублей. Это можно показать часами, брендами, аксессуарами, парфюмом и т. д.

Если вы хотите, чтобы ваш внешний вид помогал вам достигать успех, у вас, как у артистов, должны быть концертные костюмы, которые вы будете надевать только в те моменты, когда вам нужно будет произвести на кого-то впечатление. Концертная одежда придаст вам солидность, настроит окружающих людей на позитивный лад.

Концертная одежда — это не клоунский колпак и перья, как у Киркорова. Концертная одежда — это то, что вы не носите каждый день на работу и не надеваете на себя, когда спешите на свидание. В противном случае ваш костюм или платье быстро приобретут повседневный вид. И когда вам необходимо будет произвести на кого-то нужное впечатление, вы попадете впросак.

Многие женщины стараются выглядеть сексуально. Если вы собираетесь на свидание, то я скажу «да», если речь идет об ораторстве, то категоричное «нет». Когда дама выходит на сцену с глубоким декольте, то все внимание мужчин направлено на ее тело, и о чем она говорит, никто не понимает. И как бы дальше она ни рассказывала, к каким бы заоблачным целям и деньгам ни звала, мужская аудитория для нее уже потеряна. Поэтому секс во внешнем виде надо исключать на 100 %.

Когда вы будете выступать со сцены, что-то эмоционально рассказывать и махать руками, особенно это касается мужчин, то в первую очередь у вас из брюк вылезет рубашка, а вместе с ней покажется и ваше нижнее белье. И опять внимание аудитории будет потеряно.

Очень важно, чтобы комплект нижнего белья, как и концертный костюм, был отдельный. И что бы у вас ни случилось во время выступления, что бы ни произошло, вылезло что-то или расстегнулось, у вас все в порядке. Когда вы стоите на сцене, любая деталь выглядит в 500 раз больше, чем есть на самом деле.

Когда вы будете вести выступление, все внимание зрителей сосредоточится на ваших руках и лице. Мужчины, уделите внимание своей прическе. Больше всего на свете женщины не любят лысину. Поэтому, если у вас начали выпадать волосы, срочно бегите к парикмахеру и делайте себе короткую стрижку. Это будет намного сексуальней, чем отросшими волосами прикрывать гладкую кожу на голове.

Посещая парикмахерскую или салон красоты, не забудьте побриться и сделать маникюр. Нет ничего приятней ухоженных рук. Если у вас ногти будут не стрижены, а под ними еще и грязь, то все ваши слова будут бесполезны. Если вы говорите, что умеете привлекать деньги, то покажите, что этих денег у вас много.

Ваш внешний вид — это ваша визитная карточка. Вы можете не сказать ни одного слова, но люди вас уже оценят и примут для себя решение, хотят они дальше с вами общаться или нет. Чем выше ваша привлекательность, тем легче вам завоевывать признание и уважение окружающих и легче находить с ними общий язык.

Мне часто задают вопрос: «Каким надо быть, ярким или серым?» Для продающего выступления у вас должны быть такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. Как только вы чем-то людей зацепите, так они сразу же будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. В вашем образе ничего не должно быть просто так. На самом деле я не идеал, но давно взял себе за правило — одежду для публичных выступлений больше нигде не носить.

Работаете вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы всегда должны выглядеть чисто и опрятно. В противном случае все доводы будут проходить мимо ушей ваших клиентов. А это значит, что в таком случае ваше ораторское искусство денег вам приносить не будет. И как я уже сказал, это зря потраченное время.

Согласно британским исследованиям, люди, обладающие приятной внешностью, больше нравятся окружающим, они более убедительны, им с большим желанием помогают и платят более высокую зарплату. Внешний вид несет информацию о человеке и тем самым влияет на его успех.

Лично я всегда смотрю, как одеваются президенты разных стран. Я смотрю на тех людей, которые ассоциируются с успехом в головах граждан. Ваша внешность — это пропуск в мир успеха, поэтому вы уже сегодня должны выглядеть так, как хотите жить завтра.

Домашнее задание

Подготовьте и проведите выступление по всем правилам. Посмотрите, какую реакцию проявляет аудитория по отношению к вам. Смогли ли вы стать центром внимания слушателей? Проанализируйте свое выступление, если у вас не получилось привлечь внимание аудитории. Введите элементы дрессировки зала, отработайте возражения и проведите выступление еще раз.

Вы должны понять, что с первого раза у вас хорошо все не получится. Репетируйте свои выступления и записывайте их на видео.

Это поможет вам быстрее привить навыки ораторского мастерства.

Как стать оратором на миллион. Четвертая часть

30 ошибок оратора

Ошибка № 1. Стремление понравиться аудитории

Большинство ораторов перед началом выступления включают музыку для раскачки аудитории. Раскачка — это вызов эмоций. Многие ораторы стараются угодить аудитории и ставят ту музыку, которая нравится слушателям. Подходящая для вашего выступления энергетика в зале не всегда предполагает, что все счастливы, довольны и со всем согласны. У людей должны быть разные мнения: кто-то согласен, кто-то не согласен — и тогда зал насыщается самой лучшей энергетикой.

Музыка ставится для оратора. И она должна быть энергичной. Не надо бояться не понравиться какой-то части аудитории. Кто-нибудь всегда будет недоволен. И это нормально.

Что делать нельзя? Нельзя делать так, чтобы всем нравилось, и нельзя делать так, чтобы всем не нравилось. Когда одни слушатели «за», а другие «против», то раскачка идет быстро, и люди тут же входят в процесс выступления или в процесс разговора.

То же самое делается в процессе переговоров. Используйте групповые упражнения. Попросите кого-то что-то передать, или скажите всем, чтобы они взяли ручки и блокноты. За счет различного рода историй, «фишек» и т. д. в самом начале вы должны вызывать у людей различные эмоции.

В онлайне и в офлайне люди раскачиваются по-разному. Когда перед вами живые люди, вы моментально можете реагировать на то, что происходит. Когда идет онлайн-тренинг, оратор не видит, что делают его слушатели. И здесь ему помогает опыт.

Ошибка № 2. Нет складности в выражении мысли

Оратор не может рассказывать складно, когда выступает на 2-10-100-1000 человек. Он берет свой текст и либо учит его наизусть, либо распечатывает. И когда приходит время выступать, человек не может сосредоточиться и не может придерживаться именно того плана, который у него был изначально.

Это просто решается наличием чек-листа. В онлайне это сделать намного проще, так как выступающего никто не видит. В офлайне репетиция рулит. Каким бы мерзким человеком ни был Гитлер, никто не может оспорить тот факт, что он был великим оратором. Гитлер часами репетировал перед зеркалом. На сегодня зеркало лучше замещается видеокамерой, потому что свое выступление можно пересмотреть несколько раз и потом исправить ошибки.

В жизни очень часто приходится представляться. Представляю вам чек-лист мини-презентации.

1. Приветствие (улыбка, энтузиазм)

2. Краткая история (кто, откуда и чем занимаетесь)

3. Презентация (чем можете быть полезны)

4. Контакты (куда звонить, писать)

Ошибка № 3. Не могу смотреть в глаза

У некоторых людей есть смущение при контакте глаза в глаза. Если вы разговариваете с одним, двумя, тремя собеседниками, то такой прямой контакт обязательно нужен. Но смотреть надо не в сами глаза, а чуть выше переносицы. Тогда у человека не возникает дискомфорт.

Если вы работаете на большую аудиторию, то как смотреть в глаза целому залу? Разделите зал на 4 части в своем сознании и в каждой части зала начинайте говорить с одним человеком 2–3 секунды, затем переходите в другую часть зала и разговаривайте с другим человеком также 2–3 секунды.

Таким образом, гуляя по всему залу, вы будете держать в своем поле зрения всю аудиторию. Вы постоянно будете входить в контакт с тем или иным человеком. Взгляд в глаза — потрясающая вещь. Люди ощущают, что они вам небезразличны. Они не будут хулиганить, потому что знают, что вы посмотрите на них в конце концов. Они не будут отвлекаться. Взглядом в глаза вы держите внимание, держите дисциплину.

Когда вы смотрите человеку в глаза, а потом отходите и смотрите на другого, то первый мечтает снова встретиться с вами взглядом. Это значит, что все внимание приковано к вам. Вы давно уже не разговариваете с этим человеком, но он ждет, когда вы к нему вернетесь. Это очень важно и нужно для оратора. Если вы действительно смогли заинтересовать аудиторию, то люди будут смотреть на ваше лицо.

Ошибка № 4. Выступление стойкого оловянного солдатика

Чтобы аудитория слушала и слышала, о чем вы говорите, чтобы слушатели применяли вашу информацию, вы должны постоянно использовать визуализацию, игры с людьми и должны задействовать моторику рук. Важно, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.

Заставляйте людей что-то писать, поднимайте их с места и задавайте им вопросы, спрашивайте у них мнение. Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие информации становится почти максимальным.

Ошибка № 5. Скованность при чужой аудитории

Многие ораторы, приходя к чужим людям, допускают грубейшую ошибку. Они не готовятся заранее к тому, чтобы больше узнать об интересах тех людей, перед которыми им предстоит выступать. Вследствие этого они чувствуют себя на сцене скованно.

Чтобы чувствовать себя свободно и естественно при такой встрече, вам нужно, чтобы аудитория перестала вас воспринимать как нечто чужеродное. Для этого вы должны правильно присоединиться к аудитории, вызвать у нее интерес. Очень хорошо работают групповые упражнения. Превратите людей в детей путем игр — и этим сильно повысите их лояльность к себе.

Ошибка № 6. Монотонное выступление

Если вы говорите монотонно, то ваша аудитория, скорее всего, уснет во время прослушивания. Речь в одной тональности повышает порог чувствительности у органов слуха слушателей. И органы слуха членов аудитории перестают воспринимать этот звуковой сигнал. Такое происходит даже тогда, когда вы просто орете продолжительное время. Если перепадов голоса нет, то аудитория перестает воспринимать вашу информацию. Этим вы обеспечиваете своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория вас слушала, необходимо работать голосом. Выразительность достигается увеличением или уменьшением громкости речи, изменением интонации голоса, скоростью речи и паузами.

Когда вы ведете свое выступление монотонно, то слушатели плохо запоминают информацию. Поэтому нужно вставлять якоря, чтобы аудитория потом могла вспомнить то, о чем вы говорили. Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-то интересные истории, грамотно подобранные анекдоты, заранее продуманные вами, которые люди после выступления будут передавать из уст в уста.

Если вы проводите заумный семинар для технарей, то это не повод не включать в свой контент какой-то юмор. Но этот юмор должен быть логически притянут вами к выступлению. Когда вы работаете на большую аудиторию, то экспромты лучше не делать, все прикольные штучки вы должны сначала протестировать на близких людях, друзьях, знакомых.

Ошибка № 7. Если вы стесняетесь

Когда вы стесняетесь своей фигуры или чего-то еще, то о своей проблеме вы должны говорить аудитории открыто. «Если хочешь что-то спрятать, выставь это напоказ», — так гласит народная мудрость. Как только вы сами обозначите свою проблему, людям станет неинтересно. Они начнут вас воспринимать такими, какие вы есть. Смех над собой отлично работает на любую аудиторию. Люди очень ценят тех, кто умеет над собой смеяться, потому что сами это делать боятся.

Ошибка № 8. Вы не знаете, чем зацепить аудиторию

Чтобы зацепить свою аудиторию, вы должны показать слушателям их конечные выгоды. Взять, к примеру, тренинг «Ораторское искусство». Что хотят получить люди, пришедшие на него? Они хотят научиться говорить красиво, хотят уметь влиять на аудиторию, хотят уметь убеждать, чтобы потом все это использовать во время ведения переговоров — вследствие чего благосостояние этих людей начнет повышаться.

Благодаря умению красиво говорить появляются интересные знакомства, человек с легкостью может наладить отношения с нужными ему людьми, на которых может равняться, у которых может учиться. Он начнет больше зарабатывать, начнет расти по карьерной лестнице, получит уважение со стороны своего окружения, станет переносить меньше стрессов. Это конечные выгоды ораторского искусства.

Точно так же можно разобрать выгоды для абсолютно любого выступления, разложив все на конечные «хотелки».

Ошибка № 9. Постоянное отвлечение от главной темы

Довольно часто мне задают вопрос о том, что делать, если мысли рассеиваются, а держать перед собой блокнот во время переговоров или смотреть в слайды нет возможности. Чтобы вы всегда помнили, о чем нужно говорить, сделайте карточки в виде игральных карт и пронумеруйте их. На каждую карточку напишите один вопрос из вашего плана выступления.

Маленькие листочки с вопросами или тезисами вы кладете в один карман. Доставая по одному, вы всегда знаете, о чем спросить собеседника и никогда не собьетесь с мысли, если вас кто-то отвлек. Осветив тот или иной вопрос, вы убираете карточку в другой карман.

Ошибка № 10. Ведение выступления в виде монолога

Иногда человек так увлекается своей темой, что не замечает, как его слушатели превращаются в мумий. Чтобы этого не допустить, свой подготовленный план выступления вы начинаете перечитывать и через каждые 3–5 минут ищете в нем места, в которых можно обратиться к аудитории с каким-то вопросом — и в этом месте рисуете для себя определенный значок.

После этого вы уже не сможете говорить монологом и вести сухой безэмоциональный разговор, потому что, увидев этот значок, вы будете обязаны обратиться к людям.

Ошибка № 11. Заостряется внимание на реакции аудитории

Если вы боитесь реакции аудитории, то в свое выступление вы должны включить то, на что заранее знаете реакцию людей. Это может быть юмор, это может быть возглас «ого!» и т. д. Я уже приводил пример, как после моей работы с ОТП Банком его продажи по кредитным договорам выросли на 47 %. Это есть пример прогнозируемой реакции, когда я заранее понимал, как будут вест и себя слушатели.

Если вы не можете на что-то повлиять, то вы должны это возглавить. Если вы не можете повлиять на реакцию людей, то значит, вы должны организовать такую реакцию, которая вам нужна. Для этого можно использовать любые примеры, не относящиеся к вашей теме. Главное, чтобы аудитория либо засмеялась, либо сказала «ого!» в нужный вам момент.

Ошибка № 12. Неуверенность в собственной привлекательности

Чтобы неуверенность в своем внешнем виде не мешала вам выступать, нужно одеваться так, как хочет видеть вас ваша аудитория. Если вы выступаете на бизнес-аудиторию или перед разношерстными людьми, то одевайтесь классически, и тогда не будете париться из-за своего внешнего вида.

Вы должны учитывать фактор одежды в публичных выступлениях. Прическа должна быть в порядке, руки и ноги — чисты, обувь — начищена, платье или костюм — тщательно отглажены и аккуратно застегнуты. Если вы хорошо выглядите и безукоризненно одеты, то мысль об этом оказывает на вас определенное воздействие. Она вселяет в вас больше уверенности, больше веры в собственные силы и повышает уважение к самому себе.

Ошибка № 13. Руки висят, как плети

Руки перестанут быть веревками, когда вы начнете тренироваться перед зеркалом или, лучше всего, начнете снимать себя на видео. Жестикулировать нужно. Снимайте себя на видео, пересматривайте записанные кадры и исправляйте ошибки, вот тогда вскоре ваши руки начнут вам нравиться. На это потребуется всего лишь 2–3 дня. Тренируйтесь, корректируйте движения и начинайте жестикулировать красиво.

Но жесты должны быть адекватными. Учитесь у профессионалов. Смотрите, как они говорят, как ходят, как жестикулируют. Подражайте им. Со временем вы сможете выработать свой стиль поведения, добавляя что-то свое к жестам мастера. При помощи движений вы можете привлекать ту часть зала, которую потеряли, можете рисовать динамику и картины, можете оживлять истории.

Ошибка № 14. Спор во время выступления или переговоров

Вы должны понимать, что в споре нет победителей. А задача любого спора — выиграть его, а не искать истину. Есть секретная технология по выигрыванию спора, которой я пользуюсь уже более 16 лет. «Вы абсолютно правы, но дело не в этом…» Сказав эти слова, вы в большом проценте уйдете от спора. И дальше просто меняйте тему.

Ошибка № 15. Важно доносить суть до слушателей

Если вы доносите суть, которая проходит мимо целевой аудитории, то вас никто не услышит. Вы должны считывать реакцию с людей. Если вы этого не делаете, то выступления у вас не получится и «оратором на миллион» вы не станете. Будет очень тяжело назвать вас оратором с большой буквы.

Если вас никто не слушает, нужно поставить свою презентацию на паузу и выманивать аудиторию на себя. Обычно это делается через жесткую правду. «Кому моя тема неинтересна? Встаньте, пожалуйста, и выйдите за дверь. Умейте себе признаться, не тратьте свое время и мое. Встали и вышли». В этом нет никаких сложностей.

Ошибка № 16. Короткое выступление готовится быстро

Оптимальное время подготовки к выступлению зависит от аудитории. Чем она больше, тем больше времени требуется на подготовку. И чем короче выступление, тем дольше к нему нужно готовиться. Часовое выступление составляется не менее одной недели, однодневное можно приготовить за день, на 15-ти минутное уйдет около месяца.

Ваше выступление должно быть емким, должно отражать причину вашего присутствия и заряжать своими целями.

Ошибка № 17. Новые истории для большой аудитории

Все истории нужно тестировать. Нельзя выходить в большие залы и рассказывать непроверенные истории или какие-то анекдоты, потому что неизвестно, как аудитория это воспримет. Поэтому все новое нужно тестировать несколько раз на разные небольшие группы людей и только потом выходить в массы уже с хорошо отработанными притчами, кейсами из жизни или продающими историями.

Ошибка № 18. Надо быть смешным

Нет общего правила, что если вы будете смешными, то конверсия будет лучше. У клоунов конверсия выше, если они попадают в целевую аудиторию. Попробуйте гримасничать, быть смешными, устраивать клоунаду перед вице-президентами и директорами, у которых средний возраст составляет 50 лет. Конверсии не будет никакой. А вот на студентов это сработает отлично.

Нужно подбирать инструменты под целевую аудиторию. Подбирать слушателей под свои инструменты — это грубейшая ошибка.

Ошибка № 19. Говорить красиво — не самое главное

Многие считают, что ораторство — это выступать со сцены, что-то преподавать. На сегодня мир сильно поменялся по сравнению с тем, что был раньше. В нем все основано на умении говорить или писать. Люди перестали жить в замкнутом пространстве.

Когда не было мобильной связи и Интернета, люди практически не выдавали информацию во внешний мир. Они скорее были собирателями, потому что отдавать ее было некому. Но сегодня все происходит в обратном порядке. Люди постоянно разговаривают по телефону, постоянно что-то пишут в социальных сетях.

Они вынуждены отдавать информацию.

Неумение красиво говорить — это проваленные переговоры, это неустройство на хорошую работу, это отсутствие карьеры, это неудачные разговоры с клиентами, которые уменьшают продажи.

Ошибка № 20. Лучше промолчать

Когда вы молчите, окружающие люди считают, что вы всем довольны. И в подобной ситуации на вас садятся и едут. Вас начинают использовать, вами начинают манипулировать. И вы тащите весь этот груз на себе, потому что боитесь открыть рот, боитесь аргументированно выступить, боитесь что-то доказать.

Ошибка № 21. Отсутствие портрета клиента

Фактически каждый человек при помощи свой речи что-то продает. Вы должны понимать, на кого рассчитана ваша речь и кто является вашим слушателем. Портрет клиента включает в себя пол человека, его возраст, род занятий, семейное положение, наличие детей, доходы и интересы. Женщины больше нуждаются в эмоциях, мужчины — в логике и технических вопросах.

От портрета зависит и манера подачи вашей информации, и контент. Когда вы понимаете, чем человек занимался последний год или последние несколько лет, то вы сразу начинаете понимать, как и на какие темы с ним можно разговаривать.

Ошибка № 22. Отсутствие плана выступления

Есть люди, которые не считают нужным готовить выступление. Они думают, что выйти на публику и что-то рассказать — это дело нехитрое. Однако любое выступление должно состоять из приветствия, краткой истории, основной темы, каких-то историй, запоминающихся аудиторией, реальных примеров из жизни. Примеры должны содержать конкретные факты: фамилии, имена, названия улиц, городов, количество в килограммах или штуках.

Дальше должны быть отработка возражений и заключение. Заключение должно быть ярким. Если это информационное выступление, то вы должны подвести небольшие итоги того, что вы рассказывали. Если выступление эмоциональное, то заключение должно быть на пике эмоций. Аудитория должна запомнить то, что вы сказали. Если это продающее выступление, то в конце должен быть призыв к действию.

Ошибка № 23. Отсутствие подготовки

Подготовка делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми или на веб-камеру.

Ошибка № 24.Отсутствие визуализации

80 % информации человек получает через зрение и только 5–7 % через слух. Если вы хотите стать «оратором на миллион», то вы не должны забывать о том, что свое выступление нужно визуализировать. Визуализацию можно использовать в любом варианте. Это могут быть компьютер, флипчарт, слайды, какие-то наглядные пособия.

Глаза человека обязаны быть задействованы, но почему-то большинство ораторов этого не делают, в чем и допускают большую ошибку.

Ошибка № 25. Неэмоциональные выступления

Вы должны запомнить, что любая эмоция — это хорошо, даже если она негативная. Отсутствие эмоций — это очень плохо. Никогда не работайте на неэмоциональном уровне, потому что такой контент никому не нужен и он ни к чему не приводит. Люди совершают действия только при отрицательных или положительных эмоциях.

Ошибка № 26. Чтение по бумажке

Когда люди приходят на ваше выступление, то они приходят его слушать, а не оценивать технику вашего чтения. Если вам нужно привести цитату или отрывок из книги, то выучите его наизусть или перескажите. Слушателям гораздо интереснее слушать то, как вы умеете говорить, а не наблюдать, как вы читаете свой доклад слово в слово.

Ошибка № 27. Выступление не имеет цели

Обращаясь к людям, оратор достигает различных целей. Одна из них — это донесение информации или передача сведений. Такая речь называется информационной. Она должна соответствовать запросам аудитории, должна вызывать у слушателей пытливость и любознательность. Когда вы хотите чему-то научить, то цель локализуется на мышлении.

Другая цель может быть направлена на эмоции. Оратору не важно, запомнят его речь слушатели или нет, его цель — развеселить аудиторию, отвлечь от текущих проблем. Если ваше выступление направлено на эмоции, можете рассказать анекдот или какую-то душещипательную историю.

Также есть цель, побуждающая аудиторию к действиям. Если слушатели не делают то, что говорит оратор, значит, выступающий зря перед ними распинался. Ваша задача — научиться подводить людей к действиям. Если вы научитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу, то вы подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления.

Если вы приходите к слушателям без цели, то вы просто воруете чужое время. У оратора, у учителя есть моральная обязанность перед аудиторией — передать какой-то материал, дать знания. Если цель отсутствует, то нет смысла тратить свою энергию.

Ошибка № 28. Страх перед выступлением

Чтобы преодолеть страх перед публичным выступлением, необходимо как можно чаще выступать на публику. Как говорится, клин клином вышибают. Чем чаще вы будете ораторствовать, тем быстрее избавитесь от этих чувств. Избавиться от страха вам помогут репетиции перед зеркалом или видеокамерой. Тренируйтесь до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться. Если понравится вам, значит, понравится и остальным слушателям.

Ошибка № 29. Во время выступления не должно быть пауз

Выразительность речи иногда достигается паузой, которую сложнее всего держать. Но профессионалы говорят, что хороший оратор в паузе может сказать больше, чем плохой в сотне слов. Пауза — это золотое время для слушателя, он наконец-то может думать о том, что ему сказали.

Выделяя свою мысль молчанием, вы, в конце концов, сами отдыхаете, сами думаете. Многие считают, что публика разойдется, пока они не говорят какое-то время. Но созданная оратором пауза в данный момент идет в десять раз быстрее, чем у публики. Публика держит паузу еще больше. Иногда в речи появляются такие вставки, как «э», «ну». Они появляются из-за того, что оратор боится молчать, думает, что такие отрезки выступления нужно обязательно заполнить.

Ошибка № 30. Быть оратором — это дар божий

Многие люди считают, что ораторское мастерство — это дар божий и владеть им могут не все. Но ораторами не рождаются, ораторами становятся. И владеть ораторским мастерством может научиться каждый. С давних времен считалось, что умение публично выступать — это полезный навык.

Однако когда дело доходит до выступления, многие люди начинают «прятаться в кусты», потому что ими овладевает страх или стеснение. Но такой подход не сделает вас хорошим оратором. Поэтому если вы желаете получить навыки ораторского мастерства, то ваша задача — выступать во всех местах, где только можно. Это может быть собрание жильцов вашего дома, обсуждение какой-то темы в очереди, поддержание разговора на курилке и т. д. и т. п.

Постоянная работа над собой — это залог обретения профессионализма. Ораторская речь — это подготовленная речь. Еще в древности люди считали: чтобы достичь успеха, оратор должен научиться правильно излагать свои мысли. А для этого ему следует четко знать, что сказать, где сказать и как сказать.

Content

Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский, Александр Белановский
Влияние и власть. Беспроигрышные техники

От автора

Лидерство

Глава первая С чего начинается лидерство

Домашнее задание

Глава вторая Замкнутый круг, или как стать победителем в схватке с самим собой

Домашнее задание

Глава третья Развилка трех дорог, или неизбежность стать лидером

Домашнее задание

Глава четвертая Рычаги, увеличивающие силу лидерских качеств

Домашнее задание

Глава пятая Энергия, творящая чудеса

Домашнее задание

Глава шестая Управление эмоциями

Домашнее задание

Глава седьмая Управление страхом, или как сделать страх своим помощником на пути к лидерству

Домашнее задание

Глава восьмая О чем говорит внутренний голос и как бороться с негативной самокритикой

Домашнее задание

Глава девятая За что лидеры благодарят судьбу

Домашнее задание

Глава десятая Самоидентификация личности лидера

Домашнее задание

Глава одиннадцатая Обучение лидеров, или как заработать на своих знаниях

Домашнее задание

Глава двенадцатая Какую роль в лидерстве играют самооценка, чувство собственного достоинства и вера в себя

Домашнее задание

Глава тринадцатая Лидерский оптимизм

Домашнее задание

Глава четырнадцатая Чем отличается лидер с харизмой от обычных людей

Домашнее задание

Глава пятнадцатая Сила ума лидера

Домашнее задание

Глава шестнадцатая Как стать профессиональным лидером

Домашнее задание

Глава семнадцатая Лидерская продуктивность

Домашнее задание

Глава восемнадцатая Где взять деньги и как стать богатым

Домашнее задание

Глава девятнадцатая О лидерах, лидерстве и их законах

Глава двадцатая Как создать свой стиль, или имидж делового человека

Базовый гардероб

Что должно быть в шкафу у каждой женщины

Как сделать первые шаги и разобраться в многообразии стилей

Что прячется в шкафу у мужчины

Домашнее задание

Глава двадцать первая Как лидерство превратить в деньги

Какое хобби приносит доход

Критерии продуктивной деятельности

Как найти дело по душе, приносящее большие заработки

Как хобби превратить в деньги

15 базовых системных компонентов

1. Сайт

2. Оффер

3. УТП, уникальное торговое предложение

4. Истории

5. Прайс-лист

6. Социальные сети

7. Профессиональные сообщества

8. Непрофильные тусовки

9. Линейка продуктов

10. Бесплатные продукты

11. Личные продажи

12. Клиентская база

13. Управление каналами продаж

14. Реклама

15. Контент

Домашнее задание

Основные ошибки при построении маркетинговой системы

Как стать оратором на миллион. Первая часть

Подготовка — не делай наспех, сделаешь на смех Что общего у лидерства и ораторского мастерства, или как вызвать интерес перед началом публичного выступления

Зачем готовиться к выступлению

Какие цели ставит перед собой оратор

Как готовят выступление большинство ораторов

Как подготовиться к выступлению самостоятельно

Современные веяния в ораторстве

Портрет клиента, или что надо знать о целевой аудитории, готовясь к выступлению

Домашнее задание

Как стать оратором на миллион. Вторая часть

«Шведский стол» ораторского мастерства, или какие «специи» используют мастера ораторского искусства

Описание проблем целевой аудитории

Как можно выяснить проблемы людей?

Контент

Продающая биография

Кейсы

Истории, притчи, анекдоты

Для чего нужна визуализация во время выступлений

Эмоциональные якоря

Отзывы и их разновидности

Подробности, которые не нужны, но без которых не верят

Продающие истории

Ответы на возражения

Домашнее задание

Как стать оратором на миллион. Третья часть

Как научиться влиять на аудиторию и стать центром ее внимания

Как наработать опыт и стать «оратором на миллион»

Типы выступающих

Типы клиентов

Как зажечь свою аудиторию

Дрессировка зала

Усилители выступлений

Работа с возражениями

Как привлечь к себе внимание

Домашнее задание

Как стать оратором на миллион. Четвертая часть 30 ошибок оратора

Ошибка № 1. Стремление понравиться аудитории

Ошибка № 2. Нет складности в выражении мысли

Ошибка № 3. Не могу смотреть в глаза

Ошибка № 4. Выступление стойкого оловянного солдатика

Ошибка № 5. Скованность при чужой аудитории

Ошибка № 6. Монотонное выступление

Ошибка № 7. Если вы стесняетесь

Ошибка № 8. Вы не знаете, чем зацепить аудиторию

Ошибка № 9. Постоянное отвлечение от главной темы

Ошибка № 10. Ведение выступления в виде монолога

Ошибка № 11. Заостряется внимание на реакции аудитории

Ошибка № 12. Неуверенность в собственной привлекательности

Ошибка № 13. Руки висят, как плети

Ошибка № 14. Спор во время выступления или переговоров

Ошибка № 15. Важно доносить суть до слушателей

Ошибка № 16. Короткое выступление готовится быстро

Ошибка № 17. Новые истории для большой аудитории

Ошибка № 18. Надо быть смешным

Ошибка № 19. Говорить красиво — не самое главное

Ошибка № 20. Лучше промолчать

Ошибка № 21. Отсутствие портрета клиента

Ошибка № 22. Отсутствие плана выступления

Ошибка № 23. Отсутствие подготовки

Ошибка № 24.Отсутствие визуализации

Ошибка № 25. Неэмоциональные выступления

Ошибка № 26. Чтение по бумажке

Ошибка № 27. Выступление не имеет цели

Ошибка № 28. Страх перед выступлением

Ошибка № 29. Во время выступления не должно быть пауз

Ошибка № 30. Быть оратором — это дар божий