Роберт Кийосаки, Дональд Трамп

Дар Мидаса

Перевод с английского выполнил С. Э. Борич по изданию:

MIDAS TOUCH (Why Some Entrepreneurs Get Rich – and Why Most Don’t) / by Donald J. Trump and Robert T. Kiyosaki.

* * *

Посвящается

всем сегодняшним предпринимателям, которые борются, стремятся к успеху и достигают его, и предпринимателям завтрашнего дня, которые разглядят возможности там, где остальные видят только препятствия, а также мечтателям, которые смело действуют, оставляя, подобно царю Мидасу, свой след на экономическом ландшафте мира.

Примечания авторов и слова благодарности

Мы хотели бы поблагодарить всех тех, кто непрестанно поддерживал нашу страсть к бизнесу и желание учиться предпринимательскому искусству. Без них не могла бы родиться эта книга, основанная на нашем опыте.

Хотелось бы также отдать должное нашим победам и поражениям, успехам и неудачам, потому что без определенного баланса взлетов и падений в жизни мы не могли бы расти и развиваться и не стали бы теми, кем являемся сегодня.

Особую благодарность мы хотим выразить Мередит Макайвер и Кэти Хизли, которые редактировали рукопись, а также Аллену Вайселбергу, Майклу Коэну, Роне Графф и Джонатану Гроссу из «Trump Organization», Майку Салливену, Мэриэн ван Дайк, Аните Родригес, Майклу Джо, Ронде Хичкок и Моне Гамбетте из компании «Rich Dad» и издательства «Plata Publishing». Их помощь и знание предмета сыграли значительную роль в появлении этой книги.

Наконец, мы хотели бы выразить признательность всем предпринимателям, которые проявляют новаторский дух и рискуют, преодолевая препятствия на пути к лучшей жизни для себя, своих семей и миллионов людей в этом мире.

Не существует более благородного дела, чем предпринимательство, и мы аплодируем вам за ваши усилия, успехи и вклад в дело развития мира.

Предисловие Марка Барнетта

Возможность достичь успеха всем предпринимателям дает одно и то же качество – сосредоточенность на цели, не позволяющая отклоняться от избранного курса.

Много лет назад, задолго до знакомства с Дональдом, я прочитал его первую книгу «Искусство заключать сделки». В то время я продавал майки на пляже Лос-Анджелеса и читал ее в перерывах между общением с покупателями. Особенно мне нравилось то, что она как будто специально написана для таких, как я, – для тех, кто никогда не посещал никаких бизнес-школ. Я восхищался крупнейшим авторитетом в сфере недвижимости Дональдом Трампом, но даже представить себе не мог, что когда-нибудь лично увижу его и познакомлюсь с ним. И уж конечно, я и помыслить не мог, что буду вести с ним совместные дела.

Особенно мне запомнилось одно место из той книги, где Дональд рассказывает, как он распознает неудачников. Для него неудачник – это человек на грязной машине с надписью «Продается». Как часто мы наблюдаем такую или похожую картину в самых различных сферах бизнеса!

Роберт продал свыше 30 миллионов экземпляров своих книг во многих странах мира. Ему есть что сказать людям. Он считает себя в первую очередь учителем. То же самое я могу сказать и о Дональде. Его телевизионное шоу «Кандидат» имеет мощный образовательный подтекст, и это, на мой взгляд, одна из причин огромной популярности Дональда.

Итак, перед нами два учителя, два титана бизнеса, которые хотят поделиться своими мыслями.

В книге «Дар Мидаса» говорится прежде всего об ответственности современного предпринимательства перед людьми. Именно поэтому она очень актуальна. Нам нужны люди, умеющие создавать рабочие места. Тот, кто способен стать бизнесменом, должен развивать в себе эти навыки, чтобы отдать долг обществу. Авторы книги – преуспевающие предприниматели, которые, придя к успеху разными путями, рассматривают проблему с различных точек зрения.

Этой книге должен уделить внимание каждый, кто хочет вступить в ряды предпринимателей.

Для этих людей характерны сосредоточенность на цели и упорное стремление к ней. Я уже давно наблюдаю эти черты в Дональде. Свойственны они и Роберту. Их энтузиазм и страсть очевидны всем. Они не останавливаются на достигнутом и добиваются все больших успехов. Я надеюсь, у вас найдется время выслушать то, что они хотят вам сказать.

Вступление

Мечтатель или предприниматель?

Один предприниматель, с детства увлеченный механикой, решил изменить мир. Он мечтал улучшить условия существования человечества и представлял, как это можно осуществить. Поэтому он поставил своей целью не личное обогащение, а создание нового образа жизни для самых обычных людей.

Ему пришлось немало потрудиться, чтобы усовершенствовать свою идею, создать бесчисленное количество вариантов своих изделий, каждый из которых был чуть лучше предыдущего, и основать собственную компанию. Но самая большая проблема заключалась в том, что люди были не способны взглянуть на мечту его глазами и увидеть вещи не такими, какие они есть, а такими, какими они могут быть. На его пути было немало сражений, и он даже начал сомневаться в себе. Ему приходилось идти на компромиссы и отступать. Он часто терпел неудачи, но в таких случаях обращался к любимому изречению: «Провал – это возможность начать все сначала, но уже умнее».

Он не мог похвастаться хорошим образованием и очень мало учился в школе, но любил разбирать различные механизмы, чтобы понять, как они устроены. Его любимым занятием было разбирать часы. У него не было ученых степеней и званий. Он посещал всего лишь вечернюю школу, но блестящий ум сделал его великолепным учителем. К нему тянулись ученики, обладавшие таким же энтузиазмом, как и он сам. Поздними вечерами они работали над проектами и углублялись в технические процессы. Он обладал завидной способностью притягивать к себе таланты и сотрудничать с людьми. Он окружал себя сотрудниками, которые знали то, чего не знал он.

Он преуспел в умении убеждать инвесторов, которые верили в его продукты и вкладывали в них деньги. Проблема была лишь в том, что они не верили в его мечту. Их зацикленность исключительно на деньгах порой приводила его в отчаяние. Однажды его даже уволили из собственной компании, которая носила его имя. Более слабый человек на его месте сдался бы и поискал бы себе другое занятие.

За несколько лет до этого он отказался от надежной и стабильной работы в известной фирме. Предпринимательство не окупало себя в финансовом плане, и его семье неоднократно приходилось менять свои жилищные условия на все более и более скромные. И именно в этот момент в него вдохнул уверенность его кумир среди предпринимателей, которого он боготворил еще с детства. Ему посчастливилось лично встретиться с ним и вкратце обрисовать свои замыслы. Сидевший напротив него человек стукнул кулаком по столу и воскликнул: «Молодой человек, это то, что надо! Вы на правильном пути, не сворачивайте с него».

«Этот удар кулаком по столу стал для меня важнее всего на свете, – рассказал потом наш предприниматель своей терпеливой жене. – В этом году мне придется не так часто бывать дома». В действительности одним годом дело не ограничилось. Успеха пришлось ждать не одно десятилетие.

Ответы на вопросы редко приходят в виде озарения. Не был исключением и Генри Форд. Он наблюдал за окружающим миром и постепенно двигался к своей цели, используя любую возможность. Он доказал, что предприниматель необязательно должен изобретать что-то новое. Залогом его огромного успеха стало нечто более ценное – новый подход к хорошо известным вещам. Автомобили, которые до этого изготавливались только по индивидуальным заказам клиентов, не вписывались в представления Генри Форда о мире. Он хотел, чтобы каждый человек мог воспользоваться роскошью, ранее доступной только богачам.

Генри Форд хотел изменить мир и верил, что сделать это помогут автомобили с двигателем внутреннего сгорания, собранные на заводе и ничем не отличающиеся друг от друга. В это верил и его кумир – знаменитый изобретатель Томас Эдисон. Именно его удар кулаком по столу вдохновил Форда и дал ему сил для продолжения пути, длившегося многие годы и сопровождавшегося бесчисленными неудачами.

Генри не отказался от своей великой мечты. Однажды во время воскресной проповеди в церкви он услышал слова священника: «Направь свой путь к звезде» – и сказал сестре: «Вот этим я и займусь». Это было в 1893 году, а спустя десять лет, 23 июля 1903 года, чикагский дантист Эрнст Пфеннинг ку – пил первый в мире серийный автомобиль «Ford А».

Вот так Генри Форд превратился из мечтателя в предпринимателя.

Введение

Предприниматель предпринимателю рознь

Эта книга о предпринимателях и о том, чем они отличаются друг от друга. Она предназначена для тех, кто уже занимается предпринимательской деятельностью или только строит такие планы.

Это не учебник, написанный университетскими профессорами. Мы не пытаемся изобразить действительность в розовых тонах и не даем точного рецепта успеха. И то и другое далеко от реальности, а мы хотели написать книгу, максимально приближенную к действительности. Ведь мы сами предприниматели, которые добивались побед, терпели поражения и вновь поднимались на ноги, чтобы продолжать борьбу. Книга составлена из наших откровенно рассказанных историй.

Способность мечтать, выигрывать, терпеть неудачи и снова идти в бой часто называют предпринимательским духом. Это именно то, что отличает предпринимателей от всех остальных, кто так или иначе занимается бизнесом. В этом состоит отличие тех, кто хочет быть предпринимателем, от тех, кто может им быть.

Работа над книгой продолжалась в течение почти трех лет. Мы занялись этим проектом, поскольку искренне верим, что только предприниматели создают реальные рабочие места. А это именно то, что нужно современному миру, который страдает от беспрецедентно высокого уровня безработицы, создающего почву для социальных волнений и способного привести к революции. Подтверждением этого явились массовые беспорядки на Ближнем Востоке в 2011 году. Их основной движущей силой стали люди, готовые, способные и желающие работать, но не имеющие такой возможности, поскольку они живут в странах, где безработица издавна является бичом. Китай содрогается от одной только мысли о том, что рост его экспорта может замедлиться, так как в этом случае перед страной встает перспектива появления миллионов безработных. Схожие опасения тревожат и правительство США, которое тратит миллиарды долларов на различные государственные программы создания рабочих мест.

Но проблема заключается в том, что на самом деле ни одно правительство не в состоянии создавать рабочие места. Это могут сделать только предприниматели. Лишь они способны разглядеть будущее и претворить его в реальность, всячески рискуя, терпя поражения и одерживая победы. Они создают новые отрасли производства и новые возможности для людей во всем мире.

Еще одна проблема состоит в том, что школы не готовят предпринимателей. Они выполняют задачу подготовки наемных работников. Именно поэтому у людей сложился стереотип: «Надо хорошо учиться, чтобы получить хорошую работу». Большинство школьников и даже студентов будут работать по найму, а не заниматься предпринимательством. Каждый год из стен колледжей выходят миллионы выпускников, обремененных огромными долгами за учебу, но не способных найти работу. Очень многие люди в наши дни либо ищут работу, либо боятся ее потерять. Поэтому нам требуется больше предпринимателей, которые могли бы создавать рабочие места.

В 2007 году разразился финансовый кризис – самый крупный со времен Великой депрессии. С тех пор многие ждут, пока экономика восстановится. Она, конечно, восстановится, но будет уже не такой, как раньше. Старая экономика индустриальной эры умирает, а на ее месте зарождается экономика эры информационной, и она будет развиваться совсем по другим правилам. Атрибуты индустриальной эры – пожизненная работа на одной фирме, пенсии, льготы, защита со стороны профсоюзов – не смогут выжить в новых условиях.

Многие из компаний, входящих сегодня в список «Fortune 500», родились в индустриальную эру и умрут вместе с ней, а из кризиса родятся новые фирмы для нового списка. Возглавлять их будет новый класс предпринимателей.

Как раз для таких предпринимателей и для тех, кто хочет ими стать, и написана наша книга. Она не о бизнесе. Она о том, что необходимо для того, чтобы стать успешным предпринимателем.

Будучи сами предпринимателями, мы хотим поделиться с вами своими мыслями и убеждениями, своим многолетним опытом побед и поражений. Вы узнаете, как мы достигли успеха, в то время как девять из десяти предпринимателей терпят провал. Мы расскажем о том, как нам удалось не просто развить свой бизнес и разбогатеть, а превратить свои имена в международные бренды, о чем мечтают все предприниматели, а добиваются лишь немногие. Вы также узнаете, что заставляет нас продолжать двигаться вперед, когда многие уже сдались, и почему мы сознательно идем навстречу новым трудностям.

В этой нашей второй совместной книге мы поделимся с вами своими секретами, которые позволяют нам уподобиться мифическому царю Мидасу, обращавшему в золото все, к чему он прикасался.

Книга разделена на пять глав, каждая из которых символизирует один палец на руке Мидаса. В каждой из них мы рассказываем свои индивидуальные истории, за которыми следует резюме с объективными оценками затронутых ключевых тем. Глава завершается информацией к размышлению и действиям, на которые способен каждый из вас.

Пять пальцев – это пять главных факторов деятельности любого предпринимателя, который мечтает об успехе. В школах о них не рассказывают.

Рука Мидаса может служить идеальной метафорой успешного предпринимательства. Научитесь мастерски владеть каждым пальцем – и поймете, почему одним предпринимателям всегда сопутствует удача, а большинству других – нет.

Большой палец символизирует силу характера. Без нее предприниматель не сможет пережить падения и разочарования, которые неизбежно сопровождают процесс рождения нового из ничего. Неизведанные земли всегда полны опасностей.

Указательный палец символизирует концентрацию. Чтобы достичь успеха, предприниматель должен на нем сосредоточиться.

Средний – самый длинный – палец символизирует ваш бренд. Создайте себе сильный бренд и приложите все силы к тому, чтобы о нем узнал весь мир. Без этого вам не стать Мидасом.

Безымянный палец – это взаимоотношения. Надо уметь как находить хорошего партнера, так и самому быть хорошим партнером. Успех строится на взаимоотношениях с самыми разными людьми.

Наконец, самый маленький палец, мизинец, символизирует различные мелочи, которые порой могут приобретать громадное значение. К успеху может привести лишь мастерское владение деталями. Мы подскажем вам, на какие мелочи нужно обращать внимание, чтобы привлечь к себе клиентов и обеспечить процветание бизнеса.

Каждый из перечисленных факторов по-своему важен. Лишь собрав воедино все свои знания, умения и опыт, вы сможете разбудить в себе волшебную силу Мидаса. Нашему миру это необходимо. Чтобы решить такие глобальные проблемы, как обеспечение людей работой и их финансовая безопасность, нам требуется больше предпринимателей. Поэтому мы рады приветствовать всех, кто готов пойти по стопам Мидаса.

Роберт Кийосаки

Дональд Трамп

Глава 1

Большой палец

Сила характера

Жизнь похожа на точильный круг. В зависимости от того, из чего вы сделаны, она либо сотрет вас в порошок, либо отшлифует.

Неизвестный автор

Как превратить неудачу в успех

Роберт Кийосаки

В начале 2000 года я вместе с друзьями отправился отдохнуть в австралийскую глубинку подальше от цивилизации. Мы оказались в одном из самых прекрасных уголков мира. Нам потребовалась почти неделя, чтобы добраться до этого отдаленного места.

Как-то раз вечером зазвонил спутниковый телефон. Это была моя жена Ким, оставшаяся дома в Финиксе.

– Ни за что не поверишь! – возбужденно воскликнула она. – Звонил продюсер Опры. Она хочет пригласить тебя в Чикаго на свою программу!

– Прекрасно, – ответил я, – но почему именно меня?

– Она хочет поговорить о твоей жизни и о книге «Богатый папа, бедный папа».

– Отлично! Скажи, что я согласен.

– Но передача уже через несколько дней.

– Через несколько дней? – я даже застонал от досады. – Я ведь только приехал сюда. Знаешь, как долго пришлось добираться? Два дня на самолете и почти четыре дня на машине. А перенести на более поздний срок нельзя?

– Нет. Мы уже все подготовили. Продюсер даже разыскал сына богатого папы, чтобы тот подтвердил правдивость твоей истории. – Ким немного помолчала. – Не упускай такой возможности, возвращайся. Билет на самолет уже ожидает тебя в аэропорту Сиднея.

Спустя шесть дней я был в Чикаго.

Программу снимали в собственной студии Опры «Harpo Productions». Симпатичная молодая помощница проводила меня из зеленой комнаты в студию, до отказа забитую поклонниками Опры.

Обстановка в аудитории была наэлектризованной. Все ожидали появления Опры. На какое-то мгновение я даже забыл, для чего здесь нахожусь. У меня совершенно вылетело из головы, что сейчас я буду участвовать в телешоу вместе с самой влиятельной и авторитетной женщиной в шоу-бизнесе. Я знал, что ее передачи смотрят свыше 20 миллионов человек в одних только США и что они транслируются на 150 стран мира.

Посмотрев вокруг, я заметил посреди сцены два стула. «Интересно, а для кого второй?» – подумал я и тут же похолодел, сообразив, что сидеть на нем предстоит мне!

Внезапно зал взорвался аплодисментами, и на сцену вышла Опра. В жизни она производила еще более сильное впечатление, чем по телевизору. После того как Опра поприветствовала аудиторию, помощница слегка дотронулась до моего локтя и прошептала: «Пора».

Я затаил дыхание и подумал: «Репетировать уже поздно».

Спустя час программа подошла к концу. Публика аплодировала. Опра попрощалась со зрителями. Как только камеры выключились, она подошла ко мне, улыбнулась и сказала: «Ну что, богатый папа, я только что продала миллион экземпляров вашей книги».

Книгу «Богатый папа, бедный папа» я издал за свой счет, то есть мне не надо было делиться своими прибылями с издательством. Хотя я никогда не был силен в математике, в деньгах я разбирался. С учетом всех расходов я зарабатывал на каждом экземпляре книги по 5 долларов. Если прогноз Опры насчет продажи миллиона книг был верен, значит, за час я заработал 5 миллионов долларов. День оказался очень прибыльным во всех отношениях. Тогда я еще не осознавал в полной мере, что всего за час стал из никому не известного человека мировой знаменитостью. Вам, видимо, известно, что слава порой искушает куда сильнее, чем деньги.

Причина, по которой мне пришлось издавать книгу за собственный счет, была очень проста: все издательства, в которые я обращался, отвечали мне отказом. Большинство издателей достаточно вежливо говорили, что их эта тема не интересует. Двое ответили в духе моего школьного учителя английского языка, что мне надо сначала научиться писать. Один заявил: «Это какая-то совершенно несуразная история! Никто из читателей в нее не поверит». А в одном издательстве, специализирующемся на финансовой литературе, мне сказали: «Вы же ничего не смыслите в том, о чем пишете». В доказательство мне процитировали отрывок из книги, где я утверждал, что собственный дом является не активом, а пассивом. Интересно, изменил ли редактор свою точку зрения, когда разразился кризис с субстандартными ипотечными кредитами и миллионы домов были отобраны у владельцев за неуплату?

Столкнувшись с таким отношением, мы вместе с Ким издали 1000 экземпляров книги за собственные средства и раздали их гостям на моем дне рождения в апреле 1997 года.

В период с 1997 по 2000 год отзывы о книге передавались из уст в уста. Друзья давали почитать ее своим знакомым, а те – своим родственникам. Вот так постепенно моя книга (единственная из всех изданных за свой счет) пробилась в перечень бестселлеров «New York Times». Вскоре после этого и раздался звонок от продюсера Опры. Лишь спустя десять лет я понял, что Опра помогла мне продать свыше 22 миллионов экземпляров книги «Богатый папа, бедный папа» более чем в 100 странах мира. Сегодня она переведена более чем на 50 языков. Вот как сильно влияние Опры.

Сразу после выхода передачи в эфир меня начали донимать журналисты. Большинству из них понравилась моя простая история о двух папах, но некоторые отнеслись к ней скептически, критически и даже злобно.

Неудача как путь к успеху

В некоторых телепрограммах и журналах заговорили о моем «внезапном и неожиданном» успехе. Слыша это, я каждый раз улыбался. Действительно, всего за один час я стал известным человеком, но назвать этот успех внезапным и неожиданным нельзя. В 2000‑м мне исполнилось пятьдесят три, и редкий год из них можно было назвать успешным.

Томас Эдисон, изобретатель электрической лампочки и основатель «General Electric», однажды сказал: «У меня не было никаких неудач. Я открыл 10 тысяч способов, которые никуда не годятся».

Слова Эдисона позволяют понять, почему большинство людей останавливаются на полпути, так и не став успешными предпринимателями. Просто они не пережили достаточного количества неудач и не испытали в полной мере, что это такое.

Большой палец на руке Мидаса символизирует эмоциональную зрелость и силу характера. Без этого пальца остальные четыре не справятся с повседневными трудностями, взлетами и падениями, победами и поражениями, с которыми предприниматели сталкиваются каждый день.

Чего вам не хватает?

Когда людей спрашивают, что мешает им стать предпринимателями, они чаще всего называют две причины:

1. нехватку капитала;

2. недостаток реального опыта ведения бизнеса.

Я бы добавил еще кое-что:

3. нехватку эмоциональной зрелости и силы характера.

Из всех трех причин третья является основной. Именно из-за нее большинство терпит неудачи.

В мире много умных, образованных, талантливых людей, которые не в состоянии применить свои способности на практике. Как часто блестящие студенты, которым все прочили большое будущее, не могут найти себя в жизни? Каждый из нас знаком с людьми, чья жизнь – это сплошное горе, трагедия и предательство. И все они винят в своих бедах либо других людей, либо жизненные обстоятельства. Вокруг полно людей, в голове которых множество идей на миллионы долларов, но они слишком ленивы, чтобы подняться с дивана. Вокруг миллионы тех, кто живет будущим, но ничего не предпринимает в настоящем, кто хотел бы изменить мир, но не способен ничего изменить даже в собственной жизни. Все мы знаем людей, которые лгут, предают и крадут, но при этом абсолютно убеждены в собственной порядочности. Не обладая эмоциональной зрелостью и силой характера (большим пальцем), люди сами отказываются от волшебной силы Мидаса.

Если бы мне тогда было известно то, что я знаю сейчас…

Выступая перед аудиторией будущих предпринимателей, я часто говорю: «Если бы я знал, как много я не знаю, то, пожалуй, не взялся бы за это дело». Иногда мое вступление звучит по-другому: «Если бы я знал, что будет так тяжело, то и не начинал бы». Правда, чтобы немного скрасить их «мрачное будущее», я обычно добавляю: «И хорошо, что я этого не знал. Иначе я не добился бы такого успеха». После этого я начинаю рассказывать о своих неудачах, потому что неудачи – это путь к успеху.

Не читайте дальше

На следующих страницах я поделюсь с вами своим реальным жизненным опытом бед и провалов. Зачем? Ответ прост: если мои боли и горести убедят вас в том, что вам не следует становиться предпринимателем, значит, я оказал вам огромную услугу.

Хотя практически каждый способен стать предпринимателем, это вовсе не значит, что всем это нужно. Существуют и более легкие способы прожить жизнь.

Говорят, что некоторым людям успех достается легко, но лично я ни с одним таким не встречался. Богатый папа, отец моего друга Майка, часто говорил: «Успех требует жертв». Мне до сих пор не попадался ни один успешный человек, который не шел бы ради этого на жертвы. Так, например, чтобы стать врачом, надо потратить немало времени, денег и энергии. То же самое можно сказать о многих профессиональных спортсменах, кинозвездах, музыкантах, политических и общественных лидерах. В этом же ряду стоят и успешные бизнесмены.

За успех надо платить. К сожалению, большинство людей не готовы идти на такие жертвы. Ведь проще оставаться посредственностью, сохранять душевный комфорт и жить в спокойствии и безопасности, пусть и не слишком богато.

Истории моей глупости

Альберт Эйнштейн однажды сказал: «Бесконечны лишь Вселенная и человеческая глупость, при этом относительно бесконечности первой из них у меня имеются сомнения».

Я всей своей жизнью подтверждаю правоту Эйнштейна. Моя глупость бесконечна.

Вот примеры нелепых промахов, допущенных мною на ранних этапах бизнес-карьеры, когда я взялся за производство водонепроницаемых бумажников из нейлона для серферов. Предваряя эту историю, я должен сказать, что и раньше основывал различные мелкие фирмы, но ни одна из них не вывела меня на международный уровень. Самое интересное то, что я не хотел заниматься нейлоновыми бумажниками. В этот бизнес я ввязался из-за собственной глупости.

История № 1. Дурак и его деньги

Большинству людей известно, что главное качество предпринимателя – это умение продавать, так как только продажи дают доход. Не будучи силен в продажах, я воспользовался советом богатого папы и в возрасте 26 лет поступил на работу в «Xerox Corporation». Дело не в том, что мне нравилась копировальная техника. Просто в компании «Xerox» была разработана великолепная программа подготовки продавцов. Хотя продажи не были моим коньком, я учился, практиковался, посещал дополнительные занятия и через три года медленно, но верно стал одним из лучших продавцов компании и начал зарабатывать приличные деньги. С 1974 по 1976 год мне удалось скопить 27 тысяч долларов (по тем временам совсем немало), чтобы начать собственное дело.

Но из-за собственной глупости я потерял все свои сбережения. Как гласит поговорка, «дурак обречен на расставание с деньгами».

Дело было так: мне позвонил один друг и спросил, не соглашусь ли я вложить средства в его компанию. Он обещал, что через месяц вернет мне все деньги плюс 20 процентов. До этого Джон (так звали моего друга) был весьма преуспевающим предпринимателем, поэтому я поверил в его удачу и решил, что он сможет позаботиться о моих сбережениях в течение месяца. Немалый соблазн представляли и 20 дополнительных процентов. Я вручил ему деньги, а он мне – расписку.

Спустя месяц я пришел к Джону, чтобы забрать свои 27 тысяч плюс 5400. Но, как вы уже, наверное, догадались, денег у него не оказалось. Он обвинил своего финансиста Стэнли в том, что тот все перепутал.

«Я сказал Стэнли закупить больше продукции для передачи нашим оптовикам, – рассказывал мне Джон, – а он вместо этого решил оплатить счета. Теперь у нас ни продукции, ни денег, ни доходов.

Если бы Стэнли сделал так, как я ему говорил, мы бы с тобой расплатились».

Хотя в объяснениях Джона был определенный резон, у меня появились нехорошие предчувствия. Конечно, мне следовало бы сказать ему пару теплых слов, но я прикусил язык и принял его оправдания на веру. На самом деле я поверил в эту историю только потому, что у меня не было другого выхода. Я вынужден был верить Джону, потому что в противном случае мог вообще ничего не получить.

Очевидно, Стэнли не был знаком с уроками, которые давал мне богатый папа. Но он был не единственным блуждающим в потемках. Многие ведут себя так же, как Стэнли. Они работают ради денег, оплачивают счета и откладывают то, что удалось сэкономить. Именно поэтому большинство живет от зарплаты до зарплаты. Предпринимателям необходимо знать, на что надо тратить деньги, чтобы заработать еще больше. Для этого необходимо вкладывать время и средства в маркетинг, рекламу, рассылку торговых предложений, стимулирование продавцов.

В кризисные периоды объем продаж падает. Как следствие, снижается уровень доходов, и большинство, подобно Стэнли, начинает экономить и оплачивать счета. Как правило, это ведет к катастрофе. В сложные времена, когда деловая активность снижается вместе с доходами, умные предприниматели увеличивают расходы на рекламные акции, даже если для этого приходится занимать деньги. Лишь получив выручку от продаж, можно пускать ее на оплату счетов и возврат кредитов.

Когда в 2007 году начался глобальный финансовый кризис, большинство людей пошли по стопам Стэнли. Они начали урезать расходы, возвращать долги и при этом еще откладывать что-то из сэкономленного. Но замораживание денег еще сильнее замедляет экономику. Компании и физические лица, подражающие образу действий Стэнли, могут и не оправиться после кризиса. Они окажутся далеко позади тех, кто продолжал тратить деньги и двигаться вперед даже в трудные времена.

История № 2. Все повторяется

Я спросил Джона, когда смогу получить долг, и он ответил мне, что единственный способ состоит в том, чтобы дать ему еще денег. Если вы подумали, что я к тому времени уже был научен горьким опытом и не клюнул на эту удочку, то ошиблись. В течение следующих трех месяцев я собрал среди знакомых свыше 50 тысяч долларов для Джона и его едва держащейся на плаву компании. Как вы уже, вероятно, догадались, эти деньги исчезли сразу же, как только я их ему передал.

Как научиться собирать деньги? Ответ прост: надо практиковаться. В компании «Xerox» меня научили, что на 100 холодных звонков приходится десять, ведущих к продолжению контактов, один из которых заканчивается сделкой.

Чтобы собрать деньги для Джона, я написал простенький бизнес-план, напечатал небольшую рекламную листовку и начал ходить с ними, стучась во все двери. По сути, тем же самым я занимался и в компании «Xerox»: звонил всем подряд до тех пор, пока не находил покупателя.

Позвольте еще раз подчеркнуть: способность продавать является одним из важнейших качеств предпринимателя. Если вы этого не умеете, найдите партнера, который будет заниматься продажами.

Я еще был сотрудником «Xerox», когда знакомые начали донимать меня звонками, требуя вернуть деньги и 20 процентов. Как обычно бывает в таких случаях, чем сильнее становился страх, тем хуже работала голова.

Я был слишком наивен, чтобы понять: глупо собирать деньги на поддержку неправильно управляемого бизнеса. Сам того не зная, я принял участие в финансовой пирамиде, хотя и значительно более мелкого масштаба, чем та, которую организовал Берни Мэдофф, обманувший вкладчиков на миллиарды долларов. К счастью, со временем мне удалось вернуть все деньги.

Гонки в бизнесе выигрываются без спешки. Уникальные возможности встречаются не так уж часто. Развитие идеи, как правило, требует времени.

История № 3. Добро пожаловать на борт

Я снова, как последний идиот, обратился к Джону с просьбой вернуть деньги. В ответ он выдвинул блестящую идею: я должен поступить в его компанию, заработать эти деньги и помочь ему спасти предприятие. И знаете что? Я согласился на это предложение. Таким образом, днем я работал на «Xerox», а вечером переходил через дорогу в офис Джона и спасал его бизнес.

В первое время предприниматель должен работать 24 часа в сутки семь дней в неделю. Иногда эта работа, не приносящая ни копейки, длится месяцами и даже годами. Именно количество бесплатно отработанных часов отличает предпринимателя от наемного работника. Так, например, профессиональные гольфисты тренируются долгие годы, прежде чем начнут зарабатывать деньги игрой (если вообще начнут).

Вот почему, начиная собственный бизнес, лучше не увольняться с работы и заниматься предпринимательством в свободное время. Возможно, у вас другое мнение, но в этом случае вам следует знать, что работать без оплаты придется довольно долго.

История № 4. Вспышка отчаяния

Когда все деньги были потрачены, Джона, Стэнли и меня охватило отчаяние. Именно в этот момент и родилась идея производства непромокаемых бумажников из нейлона для серферов. Мы сами шили их из старых парусов для яхт.

Джон решил, что такие бумажники будут хорошо продаваться. Он был просто уверен, что эта продукция спасет компанию. У меня такой уверенности не было, тем не менее мы начали разрабатывать бизнес-план и вскоре стали первой фирмой, выпускавшей нейлоновые бумажники.

Этот бизнес принес мне определенную пользу: я получил опыт в области дизайна, упаковки, производства и маркетинга совершенно новой продукции. Урок оказался дорогостоящим, но, по большому счету, бесценным. Я не хотел бы повторять таких экспериментов, но эта ужасная история впоследствии привела меня к созданию настольной игры «Денежный поток», которая до сих пор является для меня источником пассивного дохода.

История № 5. Стресс и страх

Джон ошибался. Наш совместный бизнес оказался не таким уж и прибыльным. Долгов у нас теперь было еще больше, чем раньше.

В полном отчаянии я предложил Джону и Стэнли идею создания совершенно нового продукта из нейлона. Если Джон и Стэнли были серферами и яхтсменами, то я любил бег. У бегунов всегда была одна проблема: во время пробежки им некуда было положить ключи, документы и деньги. В трусах карманов не было, а засовывать все эти вещи в кроссовки или носки тоже было невозможно. Вот так у меня и родилась идея мини-бумажника, который крепился к шнуркам кроссовок.

Находясь на грани полного банкротства, мы предложили эту новинку на выставке спортивных товаров в Нью-Йорке.

Хотите верьте, хотите нет, но наш бумажник был признан одной из лучших новинок года в спортивной отрасли. О нем даже писали журналы «Runner’s World», «Playboy» и «Gentlemen’s Quarterly».

Предприниматели должны уметь бороться со стрессом и страхом и использовать их как средство мотивации для творчества, быстрого обучения и усвоения опыта об окружающих людях и бизнесе.

Другими словами, предпринимателям необходимо научиться быстро усваивать новые знания и идеи.

Страх – это стимул для учебы. Если он вас парализует, то лучше оставайтесь наемным работником.

Фактически это означает, что бизнес может расти и развиваться лишь в том случае, если растет и развивается сам предприниматель.

История № 6. На развалинах

Вскоре мы уже поставляли новые бумажники в разные страны мира. Хотя эта продукция принесла нам международное признание, компания все еще стояла на пороге банкротства. Да, наши доходы возросли, но расходы стали еще больше. Хватаясь за соломинку, Джон снова попросил меня найти деньги. Так я и сделал. Я до сих пор помню, как вошел в его кабинет с чеком на 100 тысяч долларов, полученным от одного инвестора. Джон и Стэнли расплылись в улыбке и поблагодарили меня.

Спустя несколько дней я отправился в Чикаго на выставку спортивных товаров со своими бумажниками для бегунов. По ее окончании я позвонил в Гонолулу, чтобы отчитаться о результатах.

Трубку сняла наша секретарша Джейн. Было слышно, что она плачет.

– Что случилось? – спросил я.

– Мне неприятно об этом говорить, но Джон и Стэнли сегодня закрыли компанию. Они забрали все оставшиеся деньги и, похоже, уехали из города. Я не знаю, где они.

Если уж в тот момент меня не хватил инфаркт, то я уверен, что его у меня не будет никогда. Я пережил такой шок, словно в меня ударила молния. У меня перехватило дыхание. С этого телефонного звонка начался один из самых ужасных периодов в моей жизни.

Я вернулся в чикагский отель и сидел в номере, глядя из окна на озеро Мичиган. В голове вертелся только один вопрос: «Как же я умудрился так опростоволоситься?»

Джон и Стэнли расплатились со своими личными долгами и сбежали, а я остался, имея на руках почти миллионный долг, который образовался из кредитов и денег, взятых взаймы у друзей, родственников и инвесторов. У меня не было ни работы, ни бизнеса, ни дома, ни жены. Она ушла от меня, когда закончились деньги и я вынужден был продать квартиру, чтобы погасить задолженность по кредитной карточке.

Я уперся лбом в стену. Пути дальше не было. Я чувствовал, что жизненные силы меня покидают, а из головы не выходил вопрос: «Ну почему я такой дурак?»

Богатый папа всегда предупреждал меня, что не стоит связываться с Джоном и Стэнли. Он называл их клоунами и мошенниками. Проблема была в том, что я не хотел его слушать. Я игнорировал его предостережения, а ведь он постоянно говорил: «Жулик может обмануть тебя лишь в том случае, если ты хочешь что-то получить задаром».

Сидя в крохотном номере чикагского отеля, я вспомнил об этих словах и спросил себя: «Что я сделал неправильно?» Я чувствовал, что если мне удастся ответить на этот вопрос, то я пойму, каким образом меня одурачили.

Ответ я нашел не сразу, а лишь спустя несколько лет: причиной всех бед была моя лень.

Вот лишь несколько примеров, демонстрирующих, к чему может привести лень:

• наемные работники боятся потерять работу и всеми силами держатся за свое место;

• избиратели голосуют за политиков, которые обещают отстаивать их интересы;

• вкладчики доверяют финансовым консультантам, которые советуют осуществлять долгосрочные инвестиции в акции, облигации и взаимные фонды;

• студенты верят, что хорошие оценки помогут им получить отличную работу;

• отчаявшиеся люди клюют на рекламные объявления типа «Купите мою книгу – и уже завтра вы станете миллионером» или «Примите таблетку – и вы без всяких усилий скинете 5 килограммов».

• многие полагаются на истинность следующих утверждений:

• – «Для нас деньги не имеют значения; мы живем любовью» (это, конечно, хорошо, но лишь в том случае, если вы живете с родителями).

– «Когда-нибудь я выиграю в лотерею» (вероятность такая же, как прямое попадание в вас молнии).

– «Мы с мужем (женой) абсолютно доверяем друг другу» (такое доверие может стоить вам миллионов долларов).

– «Деньги надежнее всего хранить в банке» (как показывает практика, это не самое надежное место).

– «Правительство решит мои проблемы» (на это лучше не надеяться).

Я убежден, что вам не составит труда дополнить этот перечень.

Вы не знаете, чего вы не знаете

Предупреждая меня относительно Джона и Стэнли, богатый папа все же не пытался остановить меня. Он сказал только одно: «Дети никогда не поймут, что такое горячая плита, пока сами не дотронутся до нее». Отец моего друга Майка дал мне возможность испытать это на собственной шкуре.

Его урок можно выразить в следующих словах: «Ты не знаешь, чего ты не знаешь». Предприниматели учатся быстро. Богатый папа говорил: «Как только человек бросает работу и открывает свой бизнес, с ним сразу же происходит то, о чем он раньше и не догадывался».

Одна из причин, по которой девять из десяти начинающих бизнесменов терпят провал в течение первых пяти лет, заключается в том, что на предпринимателя в этот период сваливается масса неизвестных ранее вещей. Именно они разрушают его бизнес, даже если он хорошо учился в школе.

Мошенники – лучшие учителя

Богатый папа часто говорил: «Стоит только начать свой бизнес, как тут же появляются жулики». При этом он не утверждал, что это плохие люди. С его точки зрения мошенники оказывают начинающим предпринимателям большую услугу, преподавая им необходимые уроки. Именно поэтому он называл их «лучшими учителями», но добавлял при этом: «Главное, чтобы ты сам не стал таким же».

Он учил меня: «Одна из главных задач предпринимателя – защитить своих работников от реалий жизни». При этом он имел в виду, что мир бизнеса – это крайне опасная окружающая среда, пронизанная злобой и враждой. Это был один из тех уроков, которые мне еще предстояло усвоить.

Более того, я жаждал его усвоить. На примере своего отца – честного, трудолюбивого, высокообразованного человека и опытного руководителя – я видел, насколько изменилась его жизнь к худшему, когда он покинул надежную и безопасную школьную систему. Мой родной отец решил баллотироваться на пост вице-губернатора штата Гавайи от Республиканской партии. Выборы он проиграл и, хотя ему было чуть больше пятидесяти, вынужден был выйти на пенсию. Все свои сбережения и пенсию отец вложил в покупку кафе-мороженого и в результате потерял все. Иными словами, он вполне уверенно чувствовал себя, пока работал в школьной системе, в которой находился с пяти лет. Но как только вышел за ее стены в реальный мир бизнеса, его тут же сожрали живьем. Менее чем за год мой отец потерял все, что заработал за свою долгую жизнь.

Вот почему эмоциональная зрелость и сила характера так важны в мире предпринимательства.

Закон Мерфи

Многие из вас наверняка слышали такой закон Мерфи: «Если неприятность может произойти, она непременно происходит». Большинство предпринимателей терпят крах только потому, что еще не знают, чего они не знают, а неудача постигает их недостаточно быстро для того, чтобы они усвоили необходимые уроки. Другими словами, для успеха необходимы неудачи, а не сумма заученных назубок знаний.

Именно поэтому многие умные и образованные люди вроде моего отца не могут найти себя в бизнесе. Их образование годится для учебных аудиторий, но никак не для предпринимательства.

Успех можно определить по-разному

Успехи в учебе заключаются в том, чтобы не делать ошибок. Если контрольная работа выполнена безошибочно, вы получаете «отлично». В мире бизнеса все с точностью до наоборот.

Если вы возьмете учебник для менеджеров, то там все сводится к ограничению степени риска и избежанию ошибок. Поэтому так мало выпускников бизнес-школ становятся предпринимателями. Большинство из них получают степень магистра в надежде занять какую-нибудь высокооплачиваемую должность. То же самое касается юридических и финансовых школ. Всем этим людям платят только за то, чтобы они не совершали ошибок.

Чтобы добиться успеха в предпринимательстве, особенно на первых порах, вы должны совершать ошибки, учиться на них, корректировать свои действия и применять полученный опыт на практике, а затем снова терпеть неудачи. Только так вы сможете обрести волшебную силу Мидаса.

Именно для этого я рассказывал вам о своих просчетах в бизнесе по производству нейлоновых бумажников. Именно поэтому я с таким уважением отношусь к Дональду Трампу. Когда-то я прочитал его первую книгу «Искусство заключать сделки». В ней он откровенно рассказывает о том, как совершал промахи, извлекал из них уроки и снова вставал на ноги. Книга ярко демонстрирует силу его характера.

Как превратить неудачу в успех

Пожалуй, самое главное качество предпринимателя заключается в способности обращать собственные промахи себе на пользу. Для этого необходимы эмоциональная зрелость и характер.

Все мы допускаем ошибки. Они имеют огромное значение, потому что позволяют развить эмоциональную устойчивость и обрести сильный характер.

На мой взгляд, Джон и Стэнли не смогли извлечь уроков из своего провала, потому что, вместо того чтобы смело взглянуть в лицо неприятностям, начали врать, предавать, а потом и вовсе сбежали. Другими словами, в трудные времена проявился их истинный характер. В результате неудача не закалила их, а привела к полному краху.

Я не пытаюсь в данном случае самоутвердиться за их счет. На святость я никогда не претендовал. Хотя я родился в прекрасной семье, во мне далеко не сразу проснулось уважение к высоким морально-этическим нормам, которые были свойственны моим родителям. В школе я старался вести себя прилично, никогда не пил и не принимал наркотики, но едва мог дождаться того времени, когда покину родительский дом. Стоило мне только окунуться в самостоятельную жизнь, как я начал делать совершенно противоположное тому, чему учили меня мать с отцом. Несколько раз я едва не попал за решетку.

В процессе своего становления как предпринимателя я вынужден был вернуться к ценностям, которые внушали мне родители. Я понял, что нельзя обманывать и воровать, даже когда переживаешь не самые лучшие времена, и сейчас хочу рассказать на нескольких примерах, как использовал неблагоприятные жизненные ситуации, чтобы воспитать в себе эмоциональную зрелость и силу характера.

Когда я потерял деньги инвесторов, богатый папа посоветовал мне пойти к ним и извиниться. Разумеется, я пообещал, что все верну. Для этого мне понадобилось почти шесть лет.

Отец Майка также порекомендовал мне не убегать от неприятностей, а восстановить рухнувшую компанию. И тогда я вместе со своим братом Джоном и другом Дэйвом произвел инвентаризацию тех обломков, которые остались от «Rippers», и заново построил бизнес. Осознавая по ходу дела свои ошибки и восстанавливая то, что было разрушено, я узнал намного больше, чем если бы просто все бросил и ушел.

Я понял, что мне надо учиться быстрее. Из-за своей лени я не мог похвастаться большими успехами в школе. Я и сегодня не слишком люблю учиться и не могу причислить себя к заядлым любителям чтения, тем не менее регулярно читаю книги и статьи о бизнесе и посещаю семинары. Благодаря этому я узнал следующее:

• В каждой ошибке кроется зерно мудрости.

Один из моих лучших учителей, доктор Бакминстер Фуллер, которого сегодня почитают как величайшего гения мира, говорил: «Ошибка становится грехом, только если ее не признают». Как только я чувствую, что какая-то ошибка начинает меня беспокоить и огорчать, я тут же беру ответственность за нее на себя, как бы мне ни хотелось обвинить кого-то другого. Затем я тщательно обдумываю ее, чтобы обнаружить зерно мудрости, а найдя его, чувствую в себе энергию, которая позволяет двигаться вперед.

• Перекладывая вину на окружающих, ты лишаешься сил.

Мне часто встречаются предприниматели-неудачники, которые постоянно обвиняют во всех своих бедах кого-то другого. В этом заключается причина того, что они не учатся на своих ошибках и не развиваются. Они не могут понять, что в каждом промахе кроется что-то полезное для будущего. Перекладывание ответственности на чужие плечи – самый тяжкий грех.

• Не убегай от ошибок, а смело признавай их.

Одни люди хранят в душе воспоминания о своих ошибках и сожалеют о них. Другие считают, что никогда не совершали ошибок, а затем повторяют их снова и снова. Третьи становятся преступниками и всячески отрицают свои ошибки. В результате их негативный опыт ведет к усугублению и повторению ошибок. В целом можно сказать, что, если человек совершает ошибку, а затем лжет, обвиняет окружающих, оправдывается или убеждает себя, что никаких ошибок не было, он движется не вперед, а назад. Яркой иллюстрацией этого может служить президент Билл Клинтон, который лгал всему миру о своих сексуальных похождениях в Белом доме. Он мог бы стать одним из самых великих президентов, но вместо этого запомнился всем как человек, лишенный моральных устоев, который обманывал жену и все общество. Требуется мужество, чтобы признать свои ошибки, а вот для вранья никакой смелости не надо.

Ошибки – это путь в царство Мидаса

В школе ошибки не поощряются. Ученик, допустивший меньше ошибок, считается «умным». Но в мире бизнеса успешным может считаться только тот, кто, совершив ошибку, способен признать ее, извлечь из нее урок и превратить в успех. Эйнштейн говорил, что бесконечны лишь Вселенная и человеческая глупость. Я бы добавил, что бесконечна и человеческая способность учиться.

Ошибки предпринимателя могут причинить ущерб его бизнесу, но не меньший вред приносят и ошибки его работников. Часто, когда вы пытаетесь воспитывать подчиненных и возлагаете на них ответственность за промахи, они просто увольняются, ищут себе другую работу, а вам предоставляют право расплачиваться за их грехи. Вот почему многие предприниматели не хотят расширять свой бизнес и предпочитают иметь как можно меньше наемных работников. В случаях, когда предприниматель не обладает достаточными лидерскими качествами и не умеет общаться с людьми, сотрудники превращаются из актива в пассив.

Что еще хуже, подчиненные могут встать на преступный путь. Так происходит в том случае, если они чувствуют, что с ними обращаются слишком строго и не уделяют им должного внимания, а также когда они считают, что заработанные фирмой деньги принадлежат им. В мире бизнеса немало жуликов и проходимцев. Преступления делятся на две основные категории: насильственные и интеллектуальные. В насильственных преступлениях всегда есть жертва и орудие насилия. Что же касается интеллектуальных преступлений, то с ними бороться значительно труднее, поскольку ложь, воровство и мошенничество, совершенные без всяких орудий и без причинения телесного ущерба, доказать бывает весьма нелегко. Другими словами, преступления в бизнесе чаще всего совершают внешне приличные и образованные люди, лишенные эмоциональной зрелости и характера. Они становятся преступниками, когда события принимают не такой оборот, на какой они рассчитывали.

В жизни мне никогда не приходилось лично сталкиваться с насильственными преступлениями. Значительной части своих денег я лишился по вине тех, кто хорошо учился в школе. Это были неглупые люди, которые считали себя самыми хитрыми на свете. Они были уверены, что никогда не допустят ошибку, а если и допустят, то не признаются в ней.

Но это не ум, а самоуверенность – трагическая черта личности. Человек с высоким самомнением лишен обратной связи. Он не может учиться на собственных ошибках и корректировать свое поведение в нашем быстро меняющемся мире, поэтому обречен вечно оставаться на вторых ролях.

Один из самых главных уроков, которые я усвоил в военном училище, было умение прислушиваться к мнению окружающих. Это мне пришлось почувствовать буквально с первого же дня. Вы даже представить себе не можете, как легко можно довести до слез даже умного и сильного человека, без обиняков говоря ему правду в лицо.

Предприниматели тоже во многом зависят от информации, поступающей по каналам обратной связи от клиентов, банкиров, производственников и продавцов. Без нее невозможно принять грамотное и продуманное решение.

Если предприниматель окружает себя только подхалимами, которые постоянно ему поддакивают, его бизнес оказывается под серьезной угрозой.

Зачем нужны наставники

Во всех акционерных компаниях, зарегистрированных на бирже, имеются советы директоров. Было бы неплохо, если бы и вы создали такой совет лично для себя. Даже если у вас еще нет собственной фирмы, а есть только перспективная идея, без хороших советчиков вам не обойтись. Их должно быть минимум трое: финансист, юрист и наставник. На роль наставника лучше выбрать успешного предпринимателя, работающего в той же отрасли. Так, например, если вы хотите открыть ресторан, обратитесь к преуспевающему владельцу ресторана и попросите его стать вашим наставником и советником.

И Дональду, и мне повезло с наставниками. У обоих были богатые папы, которые знали о предпринимательстве не понаслышке.

Многие новички среди предпринимателей допускают большую ошибку, обращаясь за советами к наемным работникам, какими бы умными и богатыми они ни были. Между мирами предпринимательства и наемного труда существует колоссальная разница.

Несколько мыслей в заключение

Один из законов Мерфи гласит: «Если неприятность может произойти, она непременно происходит». К этому утверждению необходимо также добавить принцип Питера: «В любой иерархической системе каждый служащий стремится достичь своего уровня некомпетентности».

Одна из причин, по которой многие фирмы перестают развиваться, заключается в том, что предприниматель достиг своего уровня некомпетентности. Чтобы расти дальше, он должен преодолеть этот уровень с помощью учебы, в том числе и на собственных промахах. Возможно, вам понадобится 10 тысяч ошибок, как Эдисону в попытках создания электрической лампы.

Чтобы проиллюстрировать принцип Питера, я хочу воспользоваться аналогией из гольфа. Предположим, гольфист раз за разом стабильно преодолевает все восемнадцать лунок, используя для этого 72 удара, то есть выполняя предписанную норму. Но всем известно, что между таким «стабильным» игроком и чемпионом существует большая разница, которая зачастую заключается лишь в нескольких ударах. Казалось бы, разница между семьюдесятью и семьюдесятью двумя ударами весьма незначительна, но на самом деле между ними лежит пропасть.

Вот в этих двух ударах и заключается волшебная сила Мидаса, свойственная профессиональному игроку.

Не было бы счастья, да несчастье помогло

Дональд Трамп

Сравнение с двумя ударами в гольфе, которое Роберт приводит в качестве иллюстрации, не только бьет в точку, но и очень близко моему сердцу. Многие знают о моем пристрастии к этому виду спорта – не столько к самой игре, сколько к строительству полей для гольфа.

В настоящее время я занимаюсь строительством гольф-клуба в Абердине (Шотландия). Прежде чем принять такое решение, мне пришлось за пять лет посетить более 200 других мест в Европе. Я был терпелив, потому что хотел найти идеальное место, и наконец нашел его. Клуб «Trump International Golf Links» в настоящее время находится уже в стадии строительства, хотя за пятью годами поисков последовали еще несколько лет интенсивных переговоров, поскольку пришлось переубеждать сторонников охраны окружающей среды. Мне потребовалось стать настоящим специалистом по геоморфологии (науке о формировании ландшафта), так как участок находился на океанском побережье, где образуются огромные песчаные дюны. Мой проект столкнулся с сопротивлением одних групп населения и горячим энтузиазмом других. Эта ситуация могла стать сюжетом для целого романа, и один автор действительно написал книгу о том, через какие трудности мне пришлось пройти на пути реализации проекта. Тем, кто интересуется гольфом или занимательными историями, могу сообщить, что это книга Дэвида Ивена «Обманчивый рай» («Chasing Paradise») (она имеет также подзаголовок «Дэвид Трамп и битва за самое большое в мире поле для гольфа»).

По ходу дела мне пришлось общаться с лидерами бизнеса, государственными деятелями и местными жителями. Когда оппозиция начала оказывать слишком сильное давление, за меня вступился даже Шон Коннери. Почему-то многие люди были убеждены, что я не облагорожу, а загублю этот уголок природы.

История вызвала интерес далеко за пределами Великобритании. У проекта объявилось много сторонников и противников. Популярный американский журнал написал большую статью об одном из местных жителей, который отказывался переезжать из своего дома и за счет этого прославился на всю округу. На самом деле ни его дом, ни переезд не имели для нашего строительства ни малейшего значения, но поднятая в прессе шумиха пошла на пользу и ему, и проекту.

Одни только заключения экологов по данному участку земли составили два тома толщиной по десять сантиметров, не говоря уже о бумагах, касавшихся непосредственно бизнеса и строительства. Эта местность в Шотландии имеет историческое значение, поэтому на строительство и развитие проекта придется потратить почти миллиард фунтов стерлингов. Вместе с тем в ходе строительства будет создано 6230 временных рабочих мест и 1440 постоянных, когда клуб вступит в строй.

В ходе подготовки проекта были проведены самые тщательные исследования во всех возможных областях. Мы потратили бесчисленное количество времени на согласование различных деталей с Шотландским фондом национального наследия. Чтобы дать вам представление о масштабах проекта, скажу только, что «Trump International Golf Links» будет включать в себя академию гольфа, 950 квартир, 500 отдельных жилых домов, отель на 450 номеров, 36 вилл для приезжающих гостей и все необходимые условия для размещения персонала, насчитывающего 450 человек. Все это не считая комплекса полей для гольфа. Это поистине грандиозный проект, и его разработка сопровождалась не менее грандиозными трудностями.

Преодолевая все эти препятствия, я сохранял позитивный настрой. Я знал, что надо проявлять терпение, о котором пишет Роберт. Я прекрасно понимал, что мне предстоят годы трудностей, но при наличии настойчивости и упорства результатом станет великолепный комплекс для гольфа, который окажет благотворное влияние на экономику этой местности, не нанося никакого ущерба окружающей среде. Я был готов терпеть, потому что верил в свой проект. Благодаря поддержке Шона Коннери многие люди со временем тоже начали понимать, что он пойдет на пользу всем шотландцам.

Все это время мне приходилось параллельно заниматься и массой других дел, но гольф-клуб никогда не отходил на второй план. В этом и заключается секрет успеха. Если вы хотите работать на высшем уровне, ни одно дело нельзя пускать на самотек. Любое дело, которым вы занимаетесь, следует расценивать как важное.

Кое-кто считает, что в моем подчинении находятся прекрасные специалисты, которые все делают за меня (они у меня действительно есть). Тем не менее я стараюсь вникать во все. Я знаю каждую деталь этого проекта. Я неоднократно приезжал в Шотландию, причем не для развлечения, а для того, чтобы лично осмотреть участок и побеседовать с подрядчиками, представителями местной администрации и Шотландского фонда национального наследия. Это был отнюдь не отдых, и наш проект никак нельзя назвать неожиданным успехом. Но каждая минута моих усилий себя непременно окупит.

После ошибок что-то меняется

Тем, кто хочет стать предпринимателем или уже является им, но намерен расширить свой бизнес, очень важно помнить, что в бизнесе каждая минута на счету.

Я установил для себя такое правило: если я могу без труда подсчитать, сколько времени потратил на то или иное дело, значит, этого времени было явно недостаточно. Над проектом надо работать, пока не почувствуешь, что дальше уже некуда. На этом пути встретятся и критика, и негативизм. Ты постоянно будешь слышать «нет». И порой, когда кажется, что хуже уже не бывает, в конце тоннеля вдруг появляется свет.

Поэтому вспомните, что символизирует большой палец руки Мидаса: эмоциональную зрелость и силу характера. Только так вы сможете достичь своей цели. Многим известно, что в начале 1990‑х годов у меня были колоссальные финансовые трудности. Правда, до банкротства дело не дошло, хотя об этом много говорили, но на мне висели долги в миллиарды долларов. Никому такого не пожелаю! Мож – но, конечно, сказать, что мне просто не повезло, но у меня на этот счет была другая точка зрения.

Разумеется, я знал, что экономика в целом и рынок недвижимости в частности развиваются циклически, но то, что происходило в Нью-Йорке, превзошло ожидания многих. Недвижимость перешла в крутое пике, и город оказался в ситуации глубочайшего кризиса, который коснулся и меня. Многие были просто сметены с рынка. Моей самой большой ошибкой было то, что я утратил сосредоточенность на делах и начал распыляться. Вместо того чтобы твердо держать бизнес в руках, я посещал показы моды в Париже. Я считал, что при достаточном финансировании дела будут идти сами собой. Отец в свое время говорил мне, что все, к чему я прикасаюсь, превращается в золото, и я в это слишком сильно поверил. У меня сложилось впечатление, будто бизнес может развиваться и без моего непосредственного участия, а когда я очнулся, дела шли хуже некуда.

К счастью, со временем мне удалось снова взять в руки и свой бизнес, и свою судьбу. Пережив огромные потери, я стал еще богаче. Одна из причин этого заключается в том, что я всегда считал и продолжаю считать себя удачливым человеком. Потери не изменили моего отношения к себе. На мой взгляд, я просто оступился – не более того. Я понимал, что у меня достаточно знаний и умений, чтобы вернуться в игру. Точно так же гольфист не отчаивается, когда его мяч вдруг попадает в песчаный бункер. Он знает, что его техника находится на достаточно высоком уровне, чтобы выбить мяч.

Случаются ли у меня ошибки сейчас? Безусловно. Но я, как и в период своего финансового провала, понимаю, что мне некого винить в этом, кроме самого себя. Я беру на себя полную ответственность за любую ситуацию, в которую попадаю. Роберт говорит, что только этот путь ведет в царство Мидаса. Каждый может допустить ошибку, но вопрос лишь в том, как вы ее переживаете и какие уроки из нее извлекаете. Для этого нужны эмоциональная зрелость и сила характера.

Одно из главных качеств предпринимателя – чувство ответственности. Если вы понимаете, что все хорошие и плохие последствия любой ситуации зависят только от вас, это добавляет вам сил и многократно повышает эффективность вашей работы. Беря на себя ответственность за все, вы вливаете в себя новую энергию. Для меня это служит катализатором успеха.

Моя вестсайдская история

Вы, конечно, можете подумать, что за всеми моими успехами стоят сила моего имени и репутация. Это далеко не всегда так. Одно имя ничего не решает. Важно еще выбрать нужное время. Не раз бывало так, что мне приходилось долго и терпеливо ждать своего часа, чтобы реализовать проекты. Хотите верьте, хотите нет, но я ждал 20 лет, прежде чем началось строительство комплекса «Трамп-Плейс» на берегу Гудзона. У многих ли из вас хватило бы терпения и целеустремленности для такого долгого ожидания? Многим ли хватило бы веры в успех своего проекта, чтобы выдержать все испытания и невзгоды, которые я вынес за эти 20 лет? Ждать пришлось очень долго, но я ясно видел перед собой цель и стремился к ней. Было ли это легко? Нет, но повторю еще раз: такое долгое ожидание только добавляло мне сил и решимости.

Об этом я расскажу чуть подробнее. История началась в 1974 году, когда я обеспечил себе право покупки заброшенной железнодорожной сортировочной станции в Вестсайде, которая принадлежала компании «Penn Central Railroad». Нью-Йорк переживал в те дни финансовый кризис, поэтому у меня была возможность приобрести этот прибрежный участок по достаточно низкой цене.

В то время я был занят другими делами, включая реконструкцию отеля «Commodore/Hyatt» и строительство башни Трампа. К тому же пришлось столкнуться с сильным сопротивлением жителей Вестсайда, которые выступили против моего проекта. Вдобавок ко всему правительственные субсидии, которые могли бы обеспечить рентабельность строительства, не распространялись на те типы домов и сооружений, которые я намеревался строить. Все это поставило меня в трудную ситуацию. Понимая, что реализовать проект сразу не удастся, в 1979 году я отказался от права покупки земли, и участок был продан кому-то другому.

К счастью для меня, новые покупатели не имели большого опыта строительства в Нью-Йорке, особенно в вопросах перепланировки участка под возведение различных типов зданий. Для Нью-Йорка это очень сложная проблема. Неопытность покупателей привела к целому ряду ошибок, и в конце концов они были вынуждены продать землю. В 1984 году они позвонили мне и сообщили, что участок выставляется на продажу. Я согласился купить его за 100 миллионов долларов, то есть примерно по миллиону за акр. А ведь речь шла о центре Манхэттена, да еще и на берегу реки. Сделка оказалась крайне выгодной, но до начала строительства было еще далеко.

В период с 1984 по 1996 год мое терпение и упорство подвергались серьезным испытаниям. Городские власти выдвигали самые немыслимые и нелепые требования, но с годами у меня появился необходимый опыт, и я даже сумел использовать несколько промахов городских чиновников к собственной выгоде.

В начале 1990‑х годов экономическая обстановка в Нью-Йорке оставалась сложной, тем не менее ситуация постепенно начала исправляться. Пользуясь незавидным положением городских властей, я сумел добиться нужной мне перепланировки участка. Это было сделано как раз вовремя, потому что к началу строительных работ в экономике начался подъем. Всего этого могло бы и не быть, если бы я не проявил терпения и упорства. В конце концов мой проект оказался самым крупным из всех, которые только утверждала плановая комиссия мэрии Нью-Йорка. В него входят шестнадцать небоскребов и множество спланированных в едином с ними стиле жилых домов, стоящих на берегу Гудзона. Строительные работы начались в 1996 году, и уже достигнут впечатляющий результат.

«Трамп-Плейс» стал одним из самых живописных уголков Вестсайда, которому еще недавно грозил полный упадок. Здесь есть парк площадью 10 гектаров, который я подарил городу, велосипедные дорожки для жителей и гостей района, площадки для пикников и спортивных состязаний, красивая набережная и масса свободного места для городских мероприятий. Конечный результат пошел на пользу всем: городу, его жителям, нашей компании и ее репутации. Мое терпение было вознаграждено в полной мере.

Роберт говорит, что будущие предприниматели не знают, какие трудности их подстерегают. Полностью с этим согласен. Мой первый самостоятельный проект оказался настолько сложным, что в какой-то момент я даже хотел его бросить. Но я рад, что не сделал этого, потому что в таком случае я лишил бы себя первого крупного успеха, который поставил меня в один ряд с ведущими застройщиками Манхэттена.

Отель «Grand Hyatt»

Возможно, вы слышали об отеле «Grand Hyatt» в Нью-Йорке. Он находится рядом с вокзалом «Grand Central». Это очень красивый отель. Его четыре зеркальные стены отражают окружающий ландшафт и делают весьма привлекательным местом, расположенным в самом центре Манхэттена. Однако в 1970‑е годы все выглядело по-другому. Район к тому времени пришел в полный упадок, и люди заходили туда, только если им нужно было попасть на вокзал. На этом месте стоял старый отель «Commodore», который переживал острый финансовый кризис и выглядел весьма обветшалым. Округа была в полном запустении и притягивала к себе преступников всех мастей.

Я понимал, что этому городскому району требуются серьезные перемены, и решил, что первым шагом должна стать реконструкция отеля «Commodore». Мой отец даже не поверил, что я всерьез решил взяться за это дело. Он сказал: «Покупать“ Commodore” в то время, как обанкротилось здание“ Chrysler”, – это то же самое, что сражаться за место на“ Титанике”». Мы оба хорошо осознавали степень риска, но я был убежден, что реконструкция отеля вдохнет новую жизнь в этот район и сделает его цветущим, как и прежде. Эта картина буквально стояла у меня перед глазами, убеждая в том, что я прав. Я был уверен в успехе проекта.

Примерно за год до того, как я начал вести переговоры о покупке отеля, его тогдашний владелец («Penn Central Railroad») провел там ремонт, который обошелся в 2 миллиона долларов, но не привел ни к каким положительным сдвигам. Было совершенно очевидно, что предстоит еще очень большая работа, а задолженность хозяев по одним только налогам составляла на тот момент 6 миллионов. Владельцы отеля хотели выйти из игры и предложили мне купить его за 10 миллионов долларов, но прежде, чем дать согласие, я решил разработать комплексный проект этой сделки. Мне требовалось получить финансирование, заручиться поддержкой опытной управляющей компании и добиться от городских властей отсрочки по уплате налогов. Все это было чрезвычайно сложно, поэтому переговоры затянулись на несколько лет.

Тем временем я занялся поисками талантливого дизайнера, способного превратить этот старый отель в яркое пятно на карте города. Мне удалось найти молодого архитектора Дера Скатта, который разделял мои взгляды на проект. Я хотел одеть все здание в стекло, в котором отражались бы соседние дома. В то время я еще не был уверен, что мой замысел когда-либо удастся реализовать, но в том, что он пойдет на пользу всему району, у меня сомнений не было. Поэтому я потратил немало времени на дискуссии с Дером Скаттом и даже нанял его для изготовления ряда чертежей, чтобы они были под рукой к тому времени, когда я буду готов к началу работы.

Еще мне предстояло найти опытную компанию, которая взяла бы на себя управление отелем, так как я понимал, что нельзя поручать здание общей площадью 140 тысяч квадратных метров с 1400 номерами случайным людям. Проанализировав деятельность множества компаний, владевших крупными сетями отелей и обладавших огромным опытом в этой отрасли, я пришел к выводу, что больше всего меня привлекает «Hyatt». Я надеялся, что данный проект их заинтересует, потому что, как ни странно поверить в это сегодня, в Нью-Йорке в то время не было ни одного отеля их сети. Я оказался прав. Эта фирма проявила интерес к моему предложению. Договор был заключен на партнерских условиях, и «Hyatt» согласилась взять на себя управление отелем после окончания его реконструкции.

Итак, у меня были архитектор, управляющая компания и примерная смета расходов. Теперь надо было решать вопрос с финансированием и отсрочкой по налогам. Мне в то время было всего 27 лет, поэтому я решил, что будет целесообразно нанять пожилого и опытного брокера по недвижимости. Наличие такого специалиста в команде должно было произвести впечатление на городские власти.

Имея команду, укомплектованную архитектором, управляющей компанией и опытным брокером, я был готов начать борьбу.

Дело вроде бы сдвинулось с мертвой точки, но, преодолев немало препятствий, мы вскоре уперлись лбом в стену. Пока у нас не было финансирования, городская администрация даже не хотела обсуждать вопрос о налоговой отсрочке, а без нее банки не были заинтересованы в финансировании. Мы испробовали все возможные методы убеждения и в конце концов решили воззвать к совести банкиров, которые видели, в какой кризисной ситуации находится город. Мы рассчитывали, что в них заговорит чувство вины, но и это не помогло.

Мы переговорили буквально с каждым банкиром в городе и в конце концов нашли банк, который вроде бы проявил интерес к нашему проекту. Мы потратили бесчисленные часы на обсуждение сделки. Все складывалось как нельзя лучше. Но вдруг один из руководителей банка поменял свое мнение и выдвинул условие, которое никак не было связано с нашим проектом. Пораженные этим, мы выдвигали все мыслимые аргументы, но все было напрасно. Он отказывался идти нам навстречу, и я решил, что с меня хватит. Помню, как, повернувшись к своему брокеру, я сказал: «Давайте забудем об этом проекте».

Это был один из немногих моментов, когда я уже готов был сдаться. Я был полностью опустошен. Однако мой брокер Джордж Росс, который одновременно был юристом и моим консультантом в телевизионном шоу «Кандидат», каким-то образом убедил меня сделать еще одну попытку, сказав, что, поскольку я уже потратил столько времени на этот проект, уходить было бы просто глупо. И он был абсолютно прав. «Зачем же бросать все именно теперь?» – спросил он. Я не из тех, кто легко сдается, поэтому прислушался к его мнению. Это был просто один из тяжелых и неудачных дней, которых у вас тоже будет немало.

Из той ситуации я вышел еще сильнее, чем прежде. Тот момент стал поворотным. Во мне проснулась решимость довести проект до конца. Теперь моя стратегия состояла в том, чтобы еще раз обратиться к городской администрации и разобраться в сложившемся положении, даже не имея финансирования. Мне было ясно, что «Hyatt» определенно заинтересован в том, чтобы обосноваться в Нью-Йорке, но расходы были слишком велики. Без освобождения от налогов проект был обречен на неудачу.

Мой план сработал. Поняв, что проект принесет пользу всем, городские власти пошли навстречу, и между нами было заключено взаимовыгодное соглашение. Я получил отсрочку от уплаты налога на недвижимость на сорок лет и приобрел в собственность «Commodore» за 10 миллионов долларов, 6 миллионов из которых отходили городской казне для погашения задолженности по прежним налогам. Затем я продал отель городу за 1 доллар, а администрация сдала его мне в аренду на 99 лет.

Возможно, эта схема покажется вам чересчур сложной, но на самом деле все было еще сложнее. Однако моя тактика сработала. Вскоре мы получили финансирование от двух банков, и отель «Grand Hyatt» стал чрезвычайно успешным предприятием. Он был открыт в 1980 году и положил начало возрождению центра города и вокзала «Grand Central». До сих пор он остается одним из красивейших отелей Нью-Йорка.

Думаю, вы согласитесь, что путь к успеху этого проекта был отнюдь не легким, но мне удалось преодолеть все проблемы и реализовать свои замыслы. Как говорит Роберт, порой мы сами не знаем, как трудно нам придется, но если вы хотите обрести волшебную силу Мидаса, вам необходимо выбрать себе цель и неуклонно идти к ней. Конечно, хочется, чтобы путь к успеху был полегче, но такое случается редко.

Когда я подписал соглашение с телеканалом NBC об организации конкурсов «Мисс Вселенная» и «Мисс США», эти шоу находились в плачевном состоянии. Их показ по телевидению происходил не в самое удачное время, у них практически не было спонсоров, а телезрители не удостаивали их своим вниманием. Многие удивлялись, что меня вообще могло заинтересовать в данном проекте (кроме красивых женщин, разумеется). Я же видел в этом предприятии большой потенциал и знал, что его ждет огромный успех, если все правильно организовать. В 2011 году показ конкурса «Мисс США» имел самый высокий телевизионный рейтинг. Эти конкурсы стали одними из главных событий года не только в США, но и за рубежом и считаются образцом для всех подобных шоу, проводимых в других странах. Некоторые говорят: «Тебе просто повезло». Но дело тут вовсе не в везении. Нам пришлось немало поработать, чтобы осовременить и усовершенствовать формат шоу и подготовить качественный телевизионный продукт. Для этого были наняты знаменитые продюсеры. В результате наш подход к конкурсам понравился всем.

Успех редко бывает случайным. Самое большое удовлетворение приходит, когда ты берешься за дело, дышащее на ладан, и превращаешь его в нечто жизнеспособное и успешное.

Есть нечто чрезвычайно привлекательное в том, чтобы преодолеть все вызовы и добиться своего. Для этого надо уметь видеть вещи не такими, какие они есть, а такими, какими они могут стать. Перед глазами должен стоять образ будущих свершений. Обычно я очень ясно вижу его и никогда не уклоняюсь от трудностей. Я подхожу к каждому проекту прагматически и умею контролировать свои эмоции, но при этом сохраняю энтузиазм, необходимый для реализации замысла. Важно, чтобы эти два состояния взаимно уравновешивали друг друга.

Город на ветрах

«Trump International Hotel & Tower» в Чикаго завоевал приз журнала «Travel + Leisure» как самый лучший отель в США и Канаде. Это фантастическое сооружение поистине достойно такой награды, но его строительство тоже сопровождалось многочисленными трудностями, на преодоление которых потребовалось много времени. Например, спустя три месяца после закладки фундамента выяснилось, что из реки под здание просачивается вода. Поскольку фундамент находился ниже уровня реки, возникло подозрение, что не выдерживает старая подпорная стена. Дело осложнялось еще и тем, что вода поступала как раз с той стороны, где подпорная стена граничила с мостом на Уобаш-авеню, а это могло создать серьезную проблему. Пришлось проводить тщательные изыскательские работы.

Далее выяснилось, что необходимо переделывать всю конструкцию здания. Первоначально было предусмотрено, что первые четырнадцать этажей будут выполнены в виде стальной несущей конструкции, а все последующие будут строиться из армированного бетона. Когда работы уже были начаты, оказалось, что из-за быстрого индустриального роста Китая в мире возник дефицит стальных конструкций, а это привело к значительному росту цен на них.

Нам пришлось заново перерабатывать все чертежи. Мы решили, что здание будет из монолитного бетона. Это сэкономило нам несколько миллионов долларов и упростило процесс возведения. Таким образом, возникшая проблема принесла нам пользу.

График работ лишний раз подчеркивал, как важно иметь терпение, берясь за подобные заказы. Работа над проектом началась в 2000 году, а к строительству мы приступили только в 2005‑м. Все это время нам приходилось решать многочисленные проблемы. Однако если у вас будет возможность взглянуть на готовое здание, вы увидите, что наши усилия окупились. Все неудачи превратились в один большой успех.

Я всю жизнь считал себя удачливым человеком. Это чувство во мне воспитала семья. Мои родители всегда служили мне замечательным примером. Отец был моим наставником в вопросах бизнеса. Получив отличное образование, я вправе был ожидать от себя многого, так как мне многое было дано. И я знаю, что добьюсь своего, так как научился превращать неудачи в успех.

Сказано – сделано

Иногда мне приходится иметь дело не со своими, а с чужими промахами. В этом случае, чтобы отыскать в неудачах благоприятные возможности, необходимо хорошо понимать проблемы, возникающие у других. В 1980 году городские власти Нью-Йорка объявили о реконструкции крытого катка Уоллмен в Центральном парке, который всегда был одним из самых любимых мест семейного отдыха людей всех возрастов. В течение шести лет было потрачено 12 миллионов долларов, но каток так и не был открыт, после чего в 1986 году объявили о начале очередной реконструкции.

Поскольку из окон моей квартиры открывается вид на этот каток, я на протяжении всех шести лет наблюдал за ходом ведения работ (точнее, их отсутствием) и понял: надо что-то предпринимать. Отсутствие катка для горожан и гостей города воспринималось мною как личная потеря. Я написал письмо мэру Нью-Йорка Кочу с предложением за шесть месяцев построить новый каток без привлечения средств из городской казны. Мне хотелось сделать подарок городу и его жителям.

Но мой искренний порыв был презрительно отвергнут. Более того, в нью-йоркских газетах мэр отозвался о моем предложении как о шутке. Правда, все это быстро обернулось против него, так как журналисты и общественность встали на мою сторону. В прессе появились многочисленные отклики горожан, а одна газета написала: «Своим выпадом городские власти доказали, что сами ни на что не способны».

На следующий день мэр Эд Коч поменял свою точку зрения и выразил желание поручить мне эту работу. Мы встретились с представителями городской администрации и пришли к соглашению, что я финансирую строительство и обязуюсь сдать готовый каток через шесть месяцев – в середине декабря 1986 года. Если каток будет открыт вовремя, город возместит мне расходы в размере около 3 миллионов долларов. Любые превышения сметы будут оплачиваться из моего кармана.

Я горел желанием взяться за этот проект, который оказался поистине грандиозным. Площадь катка составляла около 4 тысяч квадратных метров. От двух громадных холодильных установок весом по 16 тонн каждая отходило 35 километров различных труб. Выяснилось, что в системе водоснабжения катка большие неполадки, а крыша совсем прохудилась. Я знал, что мне лично придется принимать большое участие в работах. Поговорив с экспертами, я нашел самого лучшего специалиста по строительству искусственных катков. Каждый день я проверял, как продвигается дело, посещая строительную площадку и наблюдая за ходом работ из окна своей квартиры.

Спустя пару месяцев после начала работ у меня возникла мысль, что я могу серьезно подпортить свою репутацию, если этот грандиозный план не будет выполнен вовремя, так как средства массовой информации своего не упустят. Тем не менее перед моими глазами стоял мысленный образ отремонтированного катка, и я понимал, какую радость доставит всем его сдача. Жители города и так уже шесть лет ждали этого дня, поэтому мне хотелось, чтобы их ожидания не оказались напрасны.

Через пять месяцев после начала работ – за месяц до назначенного срока – каток был открыт. На его реконструкцию было затрачено даже меньше средств, чем планировалось. Наконец-то я мог вздохнуть с облегчением и ощутить гордость. Каток был очень красивый. Горожане были чрезвычайно рады, потому что открытие состоялось как раз накануне сезона рождественских отпусков и каникул. Чтобы этот день всем запомнился, было устроено большое представление с участием Пегги Флеминг, Дороти Хэмил, Скотта Хэмилтона и других звезд фигурного катания. Я испытывал непередаваемые чувства. Вся выручка от представления была передана на благотворительные нужды. Вот это и есть волшебная сила Мидаса в действии.

Резюме: сила характера

Истории, рассказанные в этой главе, демонстрируют, что сила характера является фундаментальным качеством, дающим возможность овладеть волшебной силой Мидаса. Большой палец символизирует силу, так как выполняет основные функции, когда вы обхватываете какой-то предмет рукой и удерживаете его. Большой палец отличает руку человека от лапы животного. Именно поэтому он символизирует умение предпринимателя находить силы тогда, когда другие сдаются, убегают, прячутся и пытаются обвинить в собственных ошибках других. Также большой палец символизирует уникальную способность предпринимателей превращать свои неудачи в успех.

Большинство людей охотно стали бы предпринимателями, если бы кто-нибудь гарантировал им, что они не потерпят поражение. Вам, вероятно, не раз приходилось слышать: «Конечно, это здорово – работать на себя». Одни люди видят в этом возможность самостоятельно распоряжаться своим рабочим временем и заниматься тем, чем хочется. Других в бизнесе прельщает возможность разбогатеть и прославиться. И все бы хорошо, если бы не риск провала!

Именно по этой причине большинство людей не становятся предпринимателями. Чувство страха оказывается сильнее, чем стремление к наживе. К сожалению, в жизни всегда бывают взлеты и падения. Если вы хотите выиграть, то надо быть готовым и к проигрышу. Среднего здесь не дано. Хотим мы того или нет, жизнь порой наносит нам удары, поэтому рассчитывать только на победы по меньшей мере нереалистично.

Успешных предпринимателей отличает от всех остальных то обстоятельство, что после падения они быстро поднимаются на ноги, извлекают урок из своей ошибки и продолжают двигаться дальше. Они знают, что учеба на своих ошибках дает прочные и ценные знания, которые позволят справиться с будущими трудностями. Неудачи делают их умнее и сильнее.

Школа и жизнь

Вот ведь парадокс: если отличники такие умные, то почему же все они не становятся богатыми предпринимателями? Ответ прост: отличники блистают в школьных классах, где главным достоинством считается отсутствие ошибок. Они привыкают считать ошибки чем-то плохим. В то же время в реальном мире предпринимательства победителями оказываются как раз те, кто делает больше ошибок и быстрее учится на них. Бизнес вознаграждает именно таких людей.

Это значит, что традиционные учебные программы либо полностью избегают ситуаций, в которых можно допустить ошибку, либо стараются всячески ограничить степень трудности, что, в общем-то, не лучше. В результате люди, попадая в сложные ситуации, не способны действовать и принимать решения. Неудивительно, что всю свою жизнь они стараются избегать риска. Многие предпочитают собственному бизнесу и богатству стабильную работу и ежемесячную зарплату. Их не за что винить. Таков их выбор.

Предприниматели же, многие из которых не были в школе отличниками, любят трудности. Они осознают и признают свои ошибки, разочарования и неудачи и знают, что впереди их будет еще немало. Они знают, что их путь и их учеба – это преодоление трудностей.

Разумеется, они не стремятся к неудачам и поражениям, но и не избегают их. Предприниматели понимают, что ошибки и риск делают их умнее, сильнее и богаче.

В большинстве бизнес-школ студентов учат сводить риск к минимуму. Но если студенты-отличники рассматривают риск с негативной точки зрения, то большинство настоящих предпринимателей идут на него осознанно. Это их шанс добиться того, чего никогда не смогут совершить другие. Риск стимулирует их творческие способности и укрепляет веру в себя. В случае победы предприниматели испытывают огромное удовлетворение, которое вселяет в них уверенность и дает им силы для дальнейшей работы. Если же они допускают ошибку (а от этого никто не застрахован), то в таких ситуациях проявляется их истинный характер, который позволяет расти и развиваться дальше.

Несколько личных вопросов

Если вы хотите узнать, обладаете ли достаточно сильным характером для того, чтобы стать предпринимателем, тем более успешным, необходимо поглубже заглянуть в себя и ответить на несколько вопросов:

• Как вы переживаете проигрыш?

• Как вы справляетесь с чувством страха?

• Готовы ли вы годами работать без оплаты над каким-то проектом, который, возможно, так и не будет реализован?

• Предавали ли вас когда-нибудь?

• Как вы пережили предательство?

• Насколько вы надежны, когда на вас оказывают давление? Не возникает ли у вас в критической ситуации желания наплевать на окружающих?

• Что вы испытываете, когда кто-то совершает ошибки, за которые придется расплачиваться вам? Можете ли вы в этом случае уволить друга или родственника?

• Чего в вас больше от природы: щедрости или жадности?

• Что вы чувствуете, когда остаетесь без денег?

• Если у вас кончились деньги, что вы делаете:

• – звоните маме;

– звоните папе;

– просите помощи у правительства;

– ищете работу;

– решаете возобновить учебу;

– обвиняете в своих финансовых проблемах окружающих.

Если вы не знаете ответов на эти вопросы или сомневаетесь в их объективности, обратитесь к другу, который будет с вами откровенен. Дело в том, что успешный предприниматель должен уметь выслушивать непредвзятые мнения. Если вы не терпите искренности, то вам лучше не уходить со стабильно оплачиваемой работы. Люди, не обладающие сильным характером, не любят откровенных отзывов о себе. Обратная связь необходима, потому что весь бизнес представляет собой не что иное, как гигантский механизм обратной связи. Какой бы выдающейся личностью вы себя ни считали, мнения окружающих о вас могут быть самыми разными, и этот факт необходимо признать. Если клиенту не нравится ваша продукция, он ее попросту не купит. Это один из примеров обратной связи. Если в компании расходы превышают доходы; если вы просите подчиненного что-то сделать, а он поступает совершенно наоборот; если вы обнаруживаете, что партнер, которому вы верили, обманывает вас; если банк отказывает вам в кредите – это тоже обратная связь.

Найдите друга, который скажет вам всю правду в глаза. Выслушайте его, как бы больно это ни было. Пользуйтесь обратной связью, даже если вам не нравится информация, поступающая по этому каналу. Рассматривайте такую ситуацию как возможность закалить свой характер. Ведь он вам еще не раз понадобится. Как уже было неоднократно сказано, неприятную информацию лучше узнать от друга, чем от рынка.

В ходе чтения этой книги вы поймете, что быть успешным предпринимателем намного лучше, чем иметь отличную продукцию, деньги, образование и хороший бизнес-план. Для этого требуется интеллект, но не обязательно тот, о котором вы обычно думаете, представляя себе умных людей.

Существует семь различных видов интеллекта. Если вы до совершенства разовьете в себе хотя бы один из них, это станет хорошим основанием для обретения дара Мидаса.

Семь видов интеллекта

Говард Гарднер, профессор психологии в Гарварде, специализирующийся на процессах познания и обучения, разработал теорию, в соответствии с которой существует не один, а семь различных видов интеллекта. Для предпринимателей особенно важен один из них. Если вы не освоите его, волшебная сила Мидаса ускользнет от вас.

Гарднер считает, что люди, обладающие тем или иным типом интеллекта, по-разному усваивают и обрабатывают информацию. Независимо от того, согласны вы с ним или нет, каждый из нас может припомнить людей, имеющих хорошие способности в одной или нескольких областях, которые Гарднер называет видами интеллекта. Все мы знаем одаренных музыкантов и спортсменов, прекрасных математиков и дизайнеров.

Семь видов интеллекта по Говарду Гарднеру

Вербально-лингвистический

Среди тех, кто хорошо учился в школе, немало людей, обладающих вербально-лингвистическим интеллектом. Они любят читать, на память цитируют знаменитых писателей и хорошо пишут сочинения. В бизнесе такие люди могут проявить себя на юридическом поприще.

Логико-математический

Эти люди любят иметь дело с числами и решать математические задачи. Они могут в уме перевести простые дроби в десятичные быстрее, чем вы сделаете это на калькуляторе.

В школе они обычно учатся на «отлично», а затем поступают в университеты. Многие становятся учителями, профессорами и учеными. Как правило, они работают в университетах, крупных корпорациях и правительственных учреждениях. Люди с математическими способностями склонны выбирать себе такие сферы бизнеса, как финансы, компьютерное программирование, технические области.

Телесно-кинестетический

Этим видом интеллекта обладает большинство спортсменов. Самые одаренные из них переходят в профессиональный спорт или хореографию, а некоторые находят себя в бизнесе, связанном со здравоохранением и отдыхом.

Визуально-пространственный

Люди с таким видом интеллекта любят искусство, посещают художественные школы и даже становятся преуспевающими художниками. Из них также часто выходят архитекторы, дизайнеры, графики, разработчики веб-сайтов.

Музыкальный

Люди, обладающие этим видом интеллекта, часто мечтают стать рок-музыкантами или певцами. Некоторые хотят играть в симфоническом оркестре. Они быстро осваивают музыкальные инструменты, любят слушать музыку и хорошо разбираются в нотах. Такие люди прекрасно себя чувствуют, выступая на сцене, и связывают свою карьеру, как правило, с музыкой.

Межличностный

Этот вид интеллекта особенно важен для тех, кто по долгу профессии общается с людьми: политиков, священников, продавцов, специалистов по рекламе. Люди, обладающие такими способностями, без труда знакомятся, строят взаимоотношения и заводят друзей. Они чувствуют себя в обществе, словно рыба в воде.

Интраперсональный

Если межличностный интеллект требуется для общения с окружающими, то интраперсональный (внутриличностный) – это умение общаться с самим собой. Люди, обладающие таким интеллектом, хорошо контролируют собственную мыслительную деятельность.

Интраперсональный интеллект также часто называют эмоциональным. С его помощью можно держать под контролем страх, жадность, печаль и любовь. Например, как вы реагируете на чувство страха: пытаетесь убежать или успокоить себя? Сдерживаете ли вы себя в состоянии раздражения или говорите слова, о которых потом сожалеете? Все это примеры интраперсонального интеллекта.

Интраперсональный интеллект называют еще интеллектом успеха, поскольку он является необходимым дополнением для других видов интеллекта, позволяющим добиваться мастерства в своем деле. Допустим, студент обладает исключительными вербально-лингвистическими способностями, но, не совладав с нервами, может провалиться на экзамене, так же как и его менее талантливые сокурсники. Спортсмен с выдающимся телесно-кинестетическим интеллектом никогда не станет профессионалом, если не будет сознательно подходить к тренировкам и контролировать свои эмоции.

То же самое можно сказать о музыкальном и других видах интеллекта. Вам приходилось слышать, как комментатор говорит, что игрок в гольф «мысленно настраивается на удар»? Это значит, что у него высокие интраперсональные способности. Именно поэтому такой вид интеллекта считается ключевым для достижения успеха.

В этой книге интраперсональный интеллект выступает в виде большого пальца. Он дает предпринимателю преимущество в мире бизнеса и заставляет его делать то, на что не решаются многие другие из опасения неудачи. Возможно, вам знакомы люди, которые прекрасно учились в школе, но никак не могут найти себя в реальном мире. Одной из причин может быть то, что они обладают лингвистическим или математическим интеллектом, но им не хватает эмоционального контроля, интраперсонального интеллекта, чтобы справиться с вызовами окружающей действительности.

Многие виды физической и психологической зависимости, в том числе от наркотиков, спиртного, секса или табака, во многом зависят от пониженного интраперсонального интеллекта. Другими словами, требуется сильный эмоциональный контроль, чтобы преодолеть зависимость и вредные привычки.

Интраперсональный интеллект играет большую роль в процессе так называемого отсроченного поощрения. Люди с низким эмоциональным контролем испытывают трудности с силой воли. Им требуется немедленное поощрение, поэтому, находясь в состоянии депрессии, они занимаются шопингом; испытывая скуку, набрасываются на сладости; когда нервничают, берутся за бутылку; вместо учебы смотрят телевизор; когда возникают трудности, бросают незаконченные дела; допускают несдержанные выражения, когда следовало бы прикусить язык, и обвиняют других в собственных ошибках.

Если вы сами еще не догадались, то интраперсональный интеллект является самым важным для любого предпринимателя.

Можно ли развить в себе интраперсональный интеллект?

Безусловно да, но здесь есть одна тонкость. Чтобы повысить уровень своего интраперсонального интеллекта, требуется интраперсональный интеллект. Другими словами, чем с большим количеством трудностей вы сталкиваетесь в процессе предпринимательской деятельности и чем лучше с ними справляетесь, тем выше становится ваш интраперсональный интеллект. Поэтому предпринимательство – это пожизненная учеба. Взгляните на свой большой палец. В следующий раз, столкнувшись с трудностями, вспомните, что препятствия – это ваш шанс закалить характер.

Информация к размышлению и действиям

Большой палец символизирует силу характера, которая необходима каждому предпринимателю. Школьные знания – это далеко не то же самое, что житейский здравый смысл.

• Существует семь видов интеллекта. Самый важный для предпринимателя – интраперсональный. Если у вас силен эмоциональный контроль, вы можете управлять своим внутренним диалогом, чтобы он не тормозил ваше продвижение вперед по пути к успеху.

• Обратная связь всегда присутствует в вашей жизни, независимо от того, хотите ли вы этого. Поэтому научитесь пользоваться ею и извлекать из нее уроки. Успешные предприниматели положительно относятся к обратной связи и умеют использовать ее к собственной выгоде.

• Предпринимательство не приносит мгновенного обогащения. От вас потребуются жертвы, сила характера и настойчивость.

• Сильный характер не означает, что вы должны проявлять заносчивость, дерзость, грубость и наглость по отношению к окружающим. Сила характера – это прежде всего самодисциплинированность, целеустремленность и энтузиазм.

• Рынок каждый день принимает вас на работу и увольняет. Успешный предприниматель после падения встает, отряхивается и продолжает путь.

Глава 2

Указательный палец

Концентрация

Сосредоточьте все свои мысли на выполняемой работе. Солнечные лучи ничего не смогут зажечь, пока не сфокусируются в одной точке.

Александр Грэм Белл

Сосредоточенность в бою, бизнесе и жизни

Роберт Кийосаки

В июне 1971 года я вышел на взлетную площадку, где уже стоял мой вертолет. В этот раз он выглядел не так, как обычно. Точнее, он был совсем не похож на тот, на котором я учился летать последние два года. Сегодня на нем были внешние подвески с ракетами, четыре пулемета, управляемых пилотом, и два для бортстрелков. Все, ради чего я учился, начинало обретать черты реальности. Но раз изменился вертолет, то что-то должно было поменяться и во мне.

До того дня я всегда летал только без вооружения, со вторым пилотом и инструктором. Управлять вертолетом с двумя ракетными подвесками, пулеметами, ящиками с боеприпасами и пятью людьми на борту – это все равно что пересесть на другой тип вертолета. Машина была не просто тяжелее, но еще и не так быстро отзывалась на мои действия, а это значило, что мне нужно думать и предвидеть быстрее, чем летит вертолет. Теперь входить в виражи, выводить машину из пикирования нужно было немного раньше, чем прежде. Это был уже не обычный тренировочный вертолет. В тот день он превратился из учебного транспортного средства в боевую машину, и я понимал, что мне тоже предстоят большие изменения.

Военная история

В течение двух лет я проходил интенсивную летную подготовку на базе морской авиации в Пенсаколе, штат Флорида. В апреле 1971 года мне был торжественно вручен нагрудный знак, изображавший крылья. Я стал летчиком. Это был один из самых счастливых дней в моей жизни. Закончив начальную летную подготовку, я отправился для дальнейшей учебы на базу Корпуса морской пехоты в Кэмп-Пендлтоне, в 80 километрах севернее Сан-Диего.

После окончания летной школы в Пенсаколе большинство моих однокашников были отправлены для службы в эскадрильи транспортных вертолетов. Пилоты транспортной авиации – это совсем не то же самое, что пилоты боевых вертолетов вроде меня. Они летали на очень больших машинах с тандемными несущими винтами – «СН‑46 Sea Knight» и «CH‑53 Sea Stallion», – которые получили шутливое прозвище «веселых зеленых гигантов». Лишь небольшая часть выпускников получила назначение на боевые вертолеты «Huey Gun» и «Huey Cobra».

Первые летчики, с которыми я встретился в Кэмп-Пендлтоне, только что вернулись из Вьетнама. Они сильно отличались от наших инструкторов во Флориде. Здешние инструкторы были серьезнее, спокойнее, грубее и не прощали ошибок. Несмотря на то что я уже имел свидетельство военного пилота, они относились ко мне как к новичку, который вообще ничего не знает. С апреля по июнь нас заставляли выполнять в воздухе немыслимо рискованные маневры, находившиеся, на мой взгляд, за гранью возможного. Если пилот проходил тесты, ему вешали на вертолет вооружение, и начиналась новая фаза подготовки. Если же он проваливался, его переводили на штабную работу.

Фильм «Лучший стрелок» с Томом Крузом в главной роли снимался рядом с Кэмп-Пендлтоном на базе Мирамар. Хотя в этом фильме временами слишком много «голливуда», там довольно правдоподобно показана подготовка пилотов к воздушным боям.

Нас же в Кэмп-Пендлтоне учили тактике ведения боя «воздух – земля». Это означало, что нам предстояло летать на предельно низких высотах и вести огонь по наземным целям. В ходе подготовки я узнал, что средний срок жизни пилотов боевых вертолетов во Вьетнаме составлял 31 день. Этот срок постоянно сокращался по мере того, как противник приобретал боевой опыт и оснащался современным оружием. Короче говоря, нам предстояли очень серьезные тренировки.

Тревожный звонок

Первый же мой полет с боевым вооружением стал для меня тревожным звонком. До этого дня я всегда был «троечником». Начиная с первого класса и вплоть до летной школы я относился к категории хронических середняков.

Теперь-то я понимаю, что был посредственностью только из-за того, что меня одолевали лень и скука. Но в то время я утешал себя тем, что в системе образования успеваемость распределяется в соответствии с так называемым «законом колокола». В каждом классе ученики делятся на способных, средних и тупых. На одном конце кривой нормального распределения находится несколько способных учеников, на другом – несколько тупых, а основную массу составляют середняки.

Я был доволен, что отношусь к середнякам, поэтому не слишком утруждал себя учебой. Чтобы оставаться в числе большинства, мне достаточно было:

1. знать, что рядом есть кто-то глупее меня;

2. определить, что учитель считает самым важным, зазубрить этот материал и чувствовать себя в безопасности.

В большинстве случаев такой подход к учебе позволял уверенно получать удовлетворительные оценки. Я, конечно, не горжусь подобными «достижениями», но это позволило мне без всякого труда окончить школу. Однако в июне 1971 года, увидев свой вертолет, увешанный вооружением, я понял, что моя карьера троечника подошла к концу, потому что «удовлетворительная оценка» в бою означала для пилота собственную гибель и гибель экипажа.

Спустя шесть месяцев, в январе 1972 года, я был уже на борту авианосца, курсировавшего у берегов Вьетнама. А еще через несколько недель во время боевого вылета к северу от Дананга мой вертолет подвергся первому обстрелу с земли. В этот момент командир вертолета, который был во Вьетнаме уже в третий раз, похлопал меня по шлему, снял кислородную маску, повернул мою голову к себе и сказал, глядя мне прямо в глаза:

– Знаешь, что самое паршивое в этой работе?

– Нет, – помотал я головой.

– Сегодня либо мы вернемся домой, либо они. Третьего не дано.

Предпринимателям на заметку

Когда человек, желающий быть предпринимателем, принимает решение и открывает собственный бизнес, он очень напоминает пилота, совершающего боевой вылет. В бою мало быть просто хорошим пилотом. Поэтому девять из десяти вновь открывающихся фирм терпят крах в первые пять лет. Я не написал бы эту книгу вместе с Дональдом Трампом, если бы продолжал относиться к учебе так же, как раньше. Во-первых, меня уже не было бы в живых, а во-вторых, Дональд не терпит «середняков».

Я не собираюсь уговаривать вас поступить на службу в Корпус морской пехоты и пройти боевую подготовку перед тем, как стать предпринимателем. Я упомянул об этом периоде в своей жизни лишь потому, что он довольно хорошо демонстрирует, как меняется человек в зависимости от обстоятельств. Наемный работник тоже должен пройти фазу изменений, чтобы стать предпринимателем. Если у человека есть стабильная работа, регулярная зарплата, социальные льготы и пенсионные отчисления, ему не слишком хочется пересаживаться на боевой вертолет и окунаться в совершенно новый мир, где выживают далеко не все, а большого успеха добиваются лишь немногие.

Давайте сосредоточимся

Моя низкая успеваемость в школе, помимо лени, объяснялась еще и неумением концентрироваться. Если вы найдете в энциклопедии описание синдрома дефицита внимания, то к этой статье должна прилагаться моя фотография. Сосредоточенности у меня временами бывает меньше, чем у таракана. Я попросту не в состоянии задерживать свое внимание на предметах, которые меня не интересуют. В школе мне было скучно. Как только открывался сезон серфинга, я хватал свою доску и отправлялся на океан, где все свое внимание уделял волнам.

Процесс становления в качестве пилота боевого вертолета пошел мне на пользу. Я понял, что такое учиться по-настоящему. Я обязан был научиться концентрировать свое внимание даже не ради собственной безопасности, а ради спасения жизней членов своего экипажа. Если во время занятий серфингом я сосредоточивался на волнах, то здесь все внимание было приковано к бою. В бою не бывает второй попытки. Как это ни парадоксально, но война дала мне возможность проявить все свои лучшие качества. То же самое можно сказать и о предпринимательской деятельности.

В сосредоточенности – сила

Фокус – простое слово. Из-за этого его зачастую неправильно употребляют и воспринимают. Важно понять, что сфокусированные усилия многократно умножаются. Люди, способные сконцентрироваться, направляют все силы в одну точку и добиваются своего. Фокусировка внимания необходима для успеха, а преуспевающие люди умеют концентрироваться.

Все мы знаем людей, которые не могут ни на чем сфокусироваться в жизни. Им не хватает концентрации. Как только возникают первые трудности, они бросают дело на полпути. Любой мелочи, например временной нехватки денег, достаточно для того, чтобы заставить их остановиться. Чаще всего они предпочитают ни за что не браться, так как боятся неудач. Их путь заканчивается, даже не успев начаться.

Среди ваших знакомых наверняка есть люди, которые говорят, что решили сбросить лишний вес, но как только они видят шоколадный торт, их диета заканчивается. То же самое касается и занятий в тренажерном зале. Они длятся не больше недели, а потом такие люди хватаются за рюмку, чтобы снять боль в мышцах.

Все мы также знаем людей, которые хотят разбогатеть, но сами придумывают себе разные отговорки типа «У меня нет денег». Они хотели бы уйти с работы, которую ненавидят, но их останавливает мысль о том, что надо платить за жилье, и в результате они каждый день мучаются по восемь часов. А ведь главные цели, на которых надо сосредоточиться в жизни, – это здоровье, благосостояние и счастье.

Сконцентрируйтесь на главном

Человек в состоянии выработать и усилить в себе умение сосредоточиваться. Я могу служить этому живым доказательством. Мне пришлось сконцентрироваться, чтобы закончить летную школу. Подготовка в качестве пилота боевого вертолета потребовала от меня такой сосредоточенности внимания, какой я раньше и представить себе не мог. Для того чтобы летать буквально над верхушками деревьев в джунглях и замечать пулеметчиков, которые пытались нас сбить, нужна была вообще предельная концентрация. От того, кто сумеет лучше сфокусировать внимание, зависело, кто из нас – противник или мы – вернется сегодня домой. В настоящее время я точно так же концентрируюсь на своем бизнесе, на диете, на тренировках в спортзале. Если я решил что-то сделать, то только целеустремленность и сосредоточенность позволяют мне довести дело до конца.

Каждый из нас намечает себе разные цели. Это и отличает нас друг от друга. Многие люди не добиваются успеха в предпринимательской деятельности лишь потому, что их главная цель в жизни – это надежность и безопасность. Отличники в университете ставят перед собой цель получать хорошие оценки, которые обеспечат им стабильную и высокооплачиваемую работу. Для большинства людей жизненной целью является работа с установленной продолжительностью рабочего дня, постоянным окладом, пакетом социальных льгот, выходными строго по графику и гарантированной пенсией. Другие же способны проявить свои лучшие качества только в обстановке неопределенности.

В январе 1973 года я вернулся с войны. Мое годичное пребывание во Вьетнаме закончилось. Я попросил у отца совета, чем мне заняться дальше. Он порекомендовал поступить в университет, получить степень магистра или даже доктора, а затем пойти на государственную службу. Другими словами, все его рекомендации сводились к необходимости получения надежной должности и гарантированной пенсии. Зная свой характер, я сразу решил, что это не по мне, так как я просто задохнусь в такой обстановке. Для меня это было равносильно тому, чтобы пожизненно сидеть за школьной партой, ожидая звонка на перемену. К такому выводу меня привели прожитые годы плюс война.

Увидев, что это меня не устраивает, отец предложил мне стать пилотом гражданских авиалиний, как и многие мои бывшие сослуживцы по Корпусу морской пехоты. Он лишь недовольно покачал головой, когда я ответил ему: «Папа, для меня это будет шагом назад. Я военный летчик, я участвовал в боях и вернулся живым с войны. Сесть на гражданский самолет – это то же самое, что водить автобус». Такая жизнь меня тоже не устраивала. Дело в том, что целью моего бедного папы всегда были надежность и безопасность. В этом наши с ним точки зрения полностью расходились.

В 2009 году на экраны вышел кинофильм «Повелитель бури», получивший приз Американской киноакадемии. В нем рассказывается о молодом солдате, который вернулся домой, отслужив в Ираке сапером. Там он обезвреживал самодельные взрывные устройства и мины-ловушки – одно из самых опасных занятий на войне. Пробыв несколько месяцев дома, в так называемом цивилизованном мире, он решает вернуться на войну. В финальной сцене мы вновь видим его идущим по улице в Ираке в защитном костюме сапера.

Вернувшись в цивилизованный мир, я тоже подумывал о том, чтобы вернуться в армию, стать наемником в Африке или летать по заданиям ЦРУ где-нибудь в Азии. Я не мог отделаться от мысли, что цивилизованный мир с его манией надежности и безопасности задушит меня духовно, а может, даже физически. Именно поэтому я стал предпринимателем.

Определите цель

Для меня сосредоточенность – это умение фокусироваться на какой-то одной цели и не сворачивать с пути, пока не добьешься успеха. Именно пока не добьешься успеха. Концентрация, которую в нашей книге символизирует указательный палец, необходима для обретения волшебной силы Мидаса. Она позволяет раскрыть в человеке лучшие качества.

Концентрация – это сила, распределенная во времени. Например, мне совсем нетрудно выдержать диету в промежутке между завтраком и обедом. Но чтобы сидеть на диете годами, требуется большая сила воли. Я не раз использовал различные диеты, сбрасывал вес, а потом вновь набирал его, и все повторялось сначала. Это объясняется неумением сосредоточиваться на цели длительное время.

То же самое происходит и в мире денег. Люди богатеют, а потом теряют все нажитое. Самыми яркими примерами могут служить звезды спорта и те, кто выиграл в лотерею. Многие профессиональные спортсмены тренируются в поте лица долгие годы, чтобы заработать большие деньги, но уже через пять лет после окончания спортивной карьеры оказывается, что у них за душой ничего нет. Все дело в том, что они были в состоянии концентрироваться на спортивных достижениях, но не обладали таким умением в отношении финансов.

В первой главе, посвященной большому пальцу, я писал о своих многочисленных неудачах. Если бы не умение сосредоточиваться, я бы уже давно все бросил. Другими словами, многие предприниматели терпят поражение не только из-за отсутствия силы характера, но и из-за неумения фокусировать все внимание на деле вплоть до достижения успеха.

Концентрация – это еще и умение удержать успех после достижения цели, например сохранить заработанные деньги или вес тела после того, как вы похудели.

Будучи военными летчиками, мы фокусировали свое внимание на целях, хотя противник делал все возможное, чтобы нас сбить. Концентрация позволяла нам сохранять спокойствие, ясно мыслить и решительно действовать. Мы никогда не теряли сосредоточенности до тех пор, пока вертолет вместе с экипажем в целости и сохранности не возвращался на авианосец. Концентрация внимания необходима и в бизнесе. Это далеко не самая спокойная и безопасная сфера деятельности.

Успех обходит стороной миллионы людей только потому, что им не хватает умения фокусировать свое внимание. Когда человек на чем-то сосредоточен, из его лексикона исчезают такие слова, как «я не могу», «я попробую», «я сделаю это завтра» или «может быть». В состоянии полной концентрации ему свойственны совсем другие мысли: «Умри, но сделай» или «Буду работать столько, сколько надо». Когда возникают трудности, многие люди теряют концентрацию и сдаются, переключаясь на более легкие дела. Но самые главные слова, которые мешают людям начать предпринимательскую деятельность, – это «я попробую» и «завтра».

Вы замечали, что люди, неспособные сосредоточиться, как правило, не имеют целей в жизни? Они постоянно перескакивают с одного дела на другое. Это можно наблюдать и в сфере инвестирования, где так называемые финансовые эксперты рекомендуют людям диверсифицировать свой инвестиционный портфель, вместо того чтобы сосредоточиться на высокодоходных активах. Такой подход к вложению денег не дает высоких результатов, а при любом крахе на бирже все сбережения пропадают. Опять-таки, все дело – в отсутствии концентрации.

Жизнь – непростая вещь

Еще одна причина, мешающая людям добиться успеха, состоит в том, что они слишком просто относятся к жизни. Подобный подход заставляет их постоянно искать легкие пути. Они фокусируют свое внимание на незначительных и простых целях, а это не дает им стимула расти и развиваться. Мой богатый папа часто говорил: «Успешные люди ставят перед собой цели, которые больше их самих. Если у человека цель на 10 долларов, то следующая, которую он наметит, будет уже на 100 долларов. Добившись сотни, он замахнется на тысячу. Чем выше цель, тем значимее личность».

Однако отец Майка предостерегал от беспочвенных мечтаний. Он имел в виду, что многие люди ставят перед собой несбыточные цели. Так, например, кто-то может лелеять мечту стать миллионером, не имея ни малейшего понятия о том, как зарабатываются деньги. Не имея ни знаний, ни планов, он надеется на какое-то чудо. В таких случаях богатый папа говорил: «Мечты без образования, планов, наставников и действий – это бредовые прожекты».

Когда я, занимаясь своим первым бизнесом, потерял все деньги, передо мной стояла цель вернуть почти миллион долларов, которые я задолжал инвесторам. Тогда я сосредоточился в первую очередь на самых мелких инвесторах. Расплатившись с ними, я перешел к более крупным и так далее. Таковы были первые шаги нашего плана. Потребовались годы, чтобы выбраться из этой ямы, но с каждым новым шагом мы становились все умнее. На основании этой истории мы с Ким выпустили брошюру и компакт-диск под названием «Как мы выбрались из долгов». Они были предназначены для тех, кто оказался в похожей ситуации.

Когда мы с Ким поженились в 1986 году, то не ставили перед собой цели стать миллионерами. Да, у нас была такая мечта, но для начала мы сосредоточились на том, чтобы обеспечить себе ежемесячный денежный поток от инвестиций в размере 100 дол – ларов. Добившись этого, мы наметили следующую цель – тысячу долларов, потом 10 тысяч и так далее. Кому-то это может показаться весьма незначительной целью, но если на вас висит почти миллионный долг, то и ежемесячный доход в 100 дол – ларов – это уже деньги.

Я хочу подчеркнуть, что у нас с Ким, конечно, были мечты, но мы сфокусировались на целях и никогда не теряли их из виду. Со временем эти цели становились все масштабнее. Другими словами, наша концентрация помогала нам расти и развиваться. Отсутствие целей приводит к тому, что человек топчется на месте или даже деградирует.

Концентрация требует знаний

Только узнав, что мне предстоит воевать во Вьетнаме, я впервые в жизни взялся за учебу по-настоящему. Я хотел учиться, потому что понимал, насколько это необходимо. На кону стояла не только моя жизнь, но и жизнь товарищей. То же самое ощущение возникает у меня и сегодня в ходе занятий предпринимательской деятельностью. Свою главную задачу я вижу в том, чтобы обеспечить рабочие места для своих сотрудников. Если мне этого не удается (а такое тоже случается), я чувствую, что какая-то часть меня умирает.

В школе я был троечником, практически не уделял внимания учебе и плыл по течению, но в бизнесе я не могу позволить себе работать на троечку. Я должен постоянно учиться, читать книги, посещать семинары, разрабатывать новые идеи. Самое главное, что я чувствую потребность общаться с мудрыми людьми и узнавать от них что-то новое.

В Кэмп-Пендлтоне я понял, что инструкторы бывают разные. Если в летной школе во Флориде их главной задачей было научить меня летать, то в Кэмп-Пендлтоне они учили воевать. Выбор был таков: либо убьешь ты, либо убьют тебя.

Уроки Кэмп-Пендлтона я запомнил на всю жизнь. Я до сих пор очень осмотрительно выбираю себе учителей и наставников. В средней школе у меня не было права выбора. Если мне попадался учитель, которого я не уважал, у меня возникали проблемы. Это означало не просто пустую трату времени. Плохой или некомпетентный учитель негативно влияет на мысли и действия ученика. Сегодня я такого не допускаю. Будучи предпринимателем, я сам нахожу учителей и очень тщательно выбираю, с кем мне общаться и к кому прислушиваться.

Дональд Трамп относится к числу учителей, которых я уважаю, у которых учусь и на которых хочу походить. Мне приятно общаться с ним. О большинстве своих школьных учителей я такого сказать не могу. Это не значит, что они были плохими людьми. Просто я не хотел быть похожим на них.

Когда передо мной замаячила перспектива Вьетнама, где действует правило «убивай или умрешь сам», я понял, почему инструкторами в Корпусе морской пехоты назначают боевых ветеранов. Они учат тому, что усвоили на практике сами. Они прошли войну и вернулись, чтобы рассказать об этом другим.

Оглядываясь назад, я ставлю своих инструкторов в Пенсаколе в один ряд с университетскими профессорами. Одни учат летать, другие готовят людей к наемному труду. Что же касается Кэмп-Пендлтона, то там учили большему – сражаться и убивать. Именно поэтому сегодня я стараюсь выбирать себе учителей из числа тех, кто выжил в реальном мире бизнеса и инвестирования.

Сосредоточившись на своих жизненных целях, вы должны искать себе наставников, которые способны научить именно тому, что вы хотите знать. Это должны быть люди, которые уже побывали там, куда вы только направляетесь, и которые готовы рассказать о том, что вас там ожидает. Сегодня моя компания «Rich Dad» очень внимательно следит за тем, чтобы все наши преподаватели, инструкторы и наставники лично добились успеха в реальном мире бизнеса.

Несколько мыслей в заключение

Военная подготовка научила меня концентрироваться и оставлять в стороне свои сомнения, страхи и ограничения. Уроки, усвоенные во время боев, я использую сегодня в предпринимательском деле. Это не значит, что мне не свойствен страх. Я, как и любой другой, многого боюсь. Смелость – это не отсутствие страха, а способность эффективно действовать, несмотря на страх. Это качество представляет собой духовную силу, которой обладает каждый из нас. Вся наша жизнь определяется тем, насколько она превосходит чувство страха. Концентрация в сочетании со смелостью дает возможность реализовать самые дерзкие планы, добиться всего, что намечено, и стать тем, кем хотите.

Мне встречалось не так уж много людей, окончивших учебу по программе МВА, которые стали бы хорошими предпринимателями. Дональд является исключением. Я убедился в том, что большинство выпускников бизнес-школ нацелены на надежное рабочее место, поэтому стараются устроиться в крупные корпорации в надежде когда-нибудь занять там руководящие позиции. Если это и ваш выбор, то получение степени МВА – неплохое начало.

Однако вам, видимо, уже известно, что большинство выдающихся предпринимателей в бизнес-школах не учились, а некоторые не окончили даже колледжа. Это и основатель «Microsoft» Билл Гейтс, и основатель «Apple» Стив Джобс, и основатель «General Elecric» Томас Эдисон, и основатель «Virgin» Ричард Брэнсон, и основатель «Disney Studios» Уолт Дисней.

Сегодня многие колледжи и университеты ввели в свои учебные планы курс предпринимательства, но лишь немногие выпускники становятся на предпринимательскую стезю подобно Дональду Трампу. Дело в том, что преподаватели колледжей и университетов мало отличаются от моих инструкторов в Пенсаколе, которым можно было доверить только подготовку пилотов для крупных авиакомпаний типа «United Airlines» и «British Airways».

Инструкторы в Кэмп-Пендлтоне давали нам нечто большее, чем просто умение летать. Они готовили нас к боевым действиям в самых опасных условиях, которые только могут существовать. На мой взгляд, многие курсы предпринимательства в колледжах и университетах изначально порочны, потому что в роли преподавателей выступают «водители автобусов», а не «боевые пилоты». И те и другие знают, как «летать», но лишь вторые могут наделить будущих предпринимателей волшебной силой Мидаса.

Мощь концентрации

Дональд Трамп

Роберт проводит аналогию с подготовкой военных летчиков. Я тоже учился в военном училище и могу себе представить, что требуется, чтобы стать пилотом Корпуса морской пехоты. Но смысл понятен всем, независимо от того, служили ли вы в армии: концентрация имеет чрезвычайное значение как для выживания в бою, так и для успеха в бизнесе.

Я помню, как один журналист, посетивший мой офис, озаглавил свою статью «Один день в траншеях с Дональдом Трампом», потому что трудность и темп нашей работы напомнили ему преодоление полосы препятствий. Иногда я сравниваю бизнес с ведением боевых действий, так как здесь существует определенное сходство. В обоих случаях вы не должны ни на секунду терять бдительность, а концентрация внимания должна быть стопроцентной.

Я уже говорил о том, что причина колоссальных финансовых трудностей, пережитых мною в начале 1990‑х годов, заключалась в потере сосредоточенности. Не пытайтесь, подобно мне, на собственном горьком опыте убеждаться в том, насколько концентрация важна для успеха. Но здесь присутствует определенный парадокс: фокусировка внимания не должна быть слишком узкой, так как это не позволяет мыслить шире. Об этом я и хочу поговорить подробнее в данной главе.

Многие люди слышали о башне Трампа. Это одна из достопримечательностей Нью-Йорка, которая одновременно представляет собой яркий пример силы концентрации. Мы построили ее в 1983 году, но открытию этого здания предшествовала непростая история. Как обычно, я хотел добиться совершенства, поэтому лично ездил на каменоломни в Италию и отбирал там подходящие блоки редкого и очень красивого мрамора «Бречия Перниче». Нужные я отмечал черным скотчем, а остальные отдавал в свободную продажу.

Сага о башне Трампа. Часть I

Выбор мрамора относится к тому времени, когда башня уже строилась, но то, что этому предшествовало, заслуживает отдельного рассказа. Мне потребовалось почти три года, чтобы убедить владельца земельного участка продать его. За это время мне пришлось написать множество писем и сделать уйму телефонных звонков, но мое упорство в конце концов было вознаграждено. Роберт пишет о предпринимательстве как о «прыжке в неизвестность». В моей же ситуации речь шла скорее не о «прыжке», а о долгой осаде.

Я хотел построить башню Трампа рядом с магазином «Tiffany», и мне пришлось долго добиваться от его владельцев разрешения на возведение рядом с ними небоскреба. В конечном итоге это обошлось мне в 5 миллионов долларов. Взамен я дал обещание, что магазин ни при каких условиях не подлежит сносу.

Вслед за этим пришлось выдержать долгую тяжбу с городской организацией, которая не соглашалась на перепланировку земельного участка, первоначально предназначенного для другого строительства, пока «Tiffany» не подтвердит, что мое здание не загородит вид на магазин. Но ответственный за подпись Уолтер Ховинг как раз в этот момент отправился в отпуск и передал, что свяжется со мной по возвращении. Я мог бы сделать за этот месяц кучу дел, но без его подписи вся моя затея находилась под вопросом. К счастью, Ховингу проект понравился, и он обещал мне свою поддержку. Свое обещание он сдержал.

Далее выяснилось, что по строительным правилам в Нью-Йорке за каждым зданием должно находиться не менее 10 метров свободной площади. Чтобы обеспечить это условие, нам необходимо было выкупить дополнительный участок земли по соседству с «Tiffany». Его владельцем был Леонард Кенделл, который вовсе не был заинтересован в продаже.

Однако, разбирая документы, я нашел зацепку в одном из контрактов, которая давала «Tiffany» право на покупку прилегающего участка у Кенделла. Я снова отправился к Ховингу и предложил ему выкупить у него этот опцион на право приобретения земли у Кенделла. Ховинг согласился, но Кенделл заявил, что опцион принадлежит «Tiffany» и передаче третьим лицам не подлежит. С точки зрения закона он, пожалуй, был прав.

Я сказал Кенделлу, что намерен передать это дело в суд для разбирательства, и объяснил, что нас ожидает длительная судебная тяжба. Поскольку ни одной из сторон этого не хотелось, мы сумели прийти с ним ко взаимовыгодному соглашению. Кенделл передал мне этот участок в пользование на 100 лет, что дало возможность обойти запрет на строительство. И Ховинг, и Кенделл оказались джентльменами, и я счастлив, что мне пришлось иметь дело именно с ними.

Чтобы заключить соглашение с Кенделлом при личной встрече, потребовалось всего полчаса. Все прошло гладко, но необходимо помнить, что этому предшествовали три года переписки. За это время я уже успел мысленно построить башню Трампа. Я ни на секунду не терял этой цели из виду. Мои планы были не просто четко изложены на бумаге, но и стояли перед глазами, словно живые.

Продолжая собирать все части головоломки воедино, я часто вспоминал Роберта Мозеса – выдающегося персонажа из истории Нью-Йорка, который говорил: «Невозможно приготовить яичницу, не разбив яиц». Я знал, что мне предстоит разбить еще немало яиц.

Сага о башне Трампа. Часть II

Участок, на котором я собирался построить башню Трампа, принадлежал компании «Genesco». На нем располагался известный магазин «Bonwit Teller». Несмотря на то что у меня большой опыт ведения подобных дел, мне понадобилось все мое терпение, чтобы довести задуманное до конца. Некоторое время мы сохраняли факт ведения переговоров с «Genesco» в тайне, и я надеялся через пару месяцев подписать соглашение, но эта информация каким-то образом просочилась наружу, и у «Genesco» сразу же появилось великое множество заинтересованных покупателей, включая богатых арабских инвесторов, у которых денег куры не клевали.

Как вы помните, я целых три года писал письма, прежде чем начать строительство. Так вот, эти письма были адресованы руководителю «Genesco» Джеку Хэнигену. В конце концов я получил от него ответ на одной страничке, в котором выражалось намерение разорвать все наши предварительные договоренности. Я довел до сведения «Genesco», что при таком отношении к ведению дел буду вынужден отстаивать свое право на покупку «Bonwit Teller» в суде. В тот момент я далеко не был уверен в том, что суд вынесет решение в мою пользу, но решил попортить нервы своим партнерам. Думаю, им пришлось немало поразмышлять над тем, чем может обернуться такой процесс.

Роберт не раз упоминал о том, что в предпринимательской деятельности всегда присутствует фактор риска, и дальнейшее развитие событий является тому подтверждением. Мне позвонили из «New York Times». Газета пронюхала о нашей сделке с «Genesco» относительно здания «Bonwit». Но хотя мы старались это не афишировать, я понял, что раз «Genesco» пошла на попятную, то и мне уже пора предпринимать какие-то действия. Я сказал репортеру, что намерен построить небоскреб на месте «Bonwit», что предварительная договоренность уже имеется и соглашение будет подписано в ближайшее время. Тем самым я пытался оказать давление на «Genesco». После этого события начали развиваться по нарастающей. Когда на следующее утро статья появилась в газете, все сотрудники «Bonwit» забеспокоились, начали увольняться и искать себе другую работу. У руководства магазина возникли серьезные трудности. Спустя пять дней у меня на руках был подписанный контракт с «Genesco». Как уже было сказано ранее, бизнес во многом напоминает военные действия, и мне в данном случае было совсем не до шуток. Я был готов расколотить кучу яиц.

До начала строительства башни Трампа нами было проведено множество подобных боев локального значения. Я подробно рассказываю вам о закулисной стороне этой истории, чтобы показать, насколько велика должна быть концентрация, чтобы раз за разом ввязываться во всевозможные «боевые действия», обеспечивая себе возможность для реализации проекта. Как говорит Роберт, жизнь – непростая штука. Сознательное упрощение ситуации ни к чему хорошему вас не приведет.

Каждый предприниматель, серьезно сконцентрированный на своем деле, понимает, что для успеха в бизнесе необходимо постоянно одерживать мелкие победы. Будьте готовы при необходимости идти на риск. Глядя сегодня на башню Трампа, люди видят красоту, и мне это доставляет удовольствие. Я тоже считаю, что она красива, но всегда помню о том, какие трудности мне пришлось преодолеть, чтобы моя мечта воплотилась в реальность.

В прямом эфире из Нью-Йорка

Концентрация, как и риск, может проявляться в различных формах. Несколько лет назад меня пригласили для участия в популярной телепередаче «В субботу вечером». Я, конечно, понимал, что это не совсем мое дело, но мне хотелось попробовать себя в чем-то новом, захотелось новых рискованных ощущений. То же самое я испытывал и тогда, когда начинал работу над собственным телешоу «Кандидат». Взвесив все плюсы и минусы, я все же дал согласие. Мне хотелось показать телезрителям хорошее представление, да и самому повеселиться. Ради этого я был готов серьезно постараться.

Но принять решение – это только полдела. Чуть позже до меня дошло, что это шоу выходит в прямом эфире и ничего подредактировать уже не получится. Если что-то пойдет не так, я опозорюсь перед миллионами зрителей и у меня не будет ни второй попытки, ни страховочной сетки. Мне предстояло заучить и отрепетировать множество скетчей, что потребовало полной концентрации внимания и памяти. Надо учитывать, что я привык, выступая перед публикой, изъясняться своими словами и выражать свои мысли. В шоу «Кандидат» у меня тоже никогда не было заранее написанного сценария, так что я вступал на совершенно неизведанную территорию.

Во вторник я провел часовую встречу с Лорном Майклсом и его авторами сценария во главе с Тиной Фей. Они задавали вопросы и на ходу составляли концепцию шоу, придумывая идеи для скетчей. К четвергу уже был готов предварительный текст. Меня поразило то, насколько быстро и эффективно работают эти люди.

Итак, мне предстояло участвовать в самых разнообразных скетчах, где я должен был исполнять роли пианиста, хиппи, адвоката, разыгрывать сценку из «Принца и нищего» вместе с Даррелом Хэммондом и выходить на сцену в ярко-желтом костюме в обнимку с танцующими и поющими красотками. Но для начала мне предстояло произнести юмористический монолог, задающий тон всему вечеру. Каждому известно, что это совсем не простая задача. А что, если зрителям будет не смешно? Я уже начал жалеть, что ввязался в эту историю. Да еще все эти постоянные переодевания, новые партнеры в каждом скетче…

В пятницу накануне шоу я вышел на сцену, где рабочие в поте лица строили декорации, и сказал им: «Ребята, что я вообще здесь делаю? Я ведь такой же строитель, как и вы». У меня было ощущение, что я попал на передовую. Мне срочно нужен был хороший план действий на завтрашний вечер.

По субботам в студии начинается настоящий марафон. Весь день мы репетировали. После обеда была проведена генеральная репетиция в костюмах с участием трехсот зрителей, чтобы определить, как они реагируют на те или иные скетчи, и по ходу дела внести коррективы. Таким образом, даже за полчаса до начала шоу я не знал, какие номера и в каком порядке войдут в программу.

Один из моих любимых скетчей, где я играл романтического писателя, решено было вообще убрать. В результате мне за пять минут пришлось выучить слова к новой песне, которую вставили вместо него. Но самое главное – полностью поменялся порядок номеров и оказалось, что времени на переодевание между ними почти не осталось. У меня в крови бурлил адреналин, и мне постоянно приходилось брать себя в руки, чтобы сосредоточиться.

Спасало лишь то, что все в этом шоу – от авторов текстов и режиссеров до костюмеров и артистов – профессионалы высокого класса. Они с улыбкой помогали и подбадривали меня, на каждом шагу подсказывали, где мне выходить на сцену и куда уходить. Время начала неумолимо приближалось, а вместе с ним росло и мое возбуждение. Я включил у себя в гримерке телевизор, чтобы посмотреть матч по гольфу и немного прийти в себя. Сосредоточившись и мысленно представив себе, что мне предстоит сделать, я вдруг успокоился и понял, что все будет хорошо и публика останется довольна.

Так и произошло. Я прекрасно чувствовал себя в нелепом желтом костюме среди танцующих и поющих девушек, и этот номер оказался одним из самых удачных. Этот вечер стал для меня не только приятным воспоминанием, но и хорошим уроком. Он лишний раз продемонстрировал, какую силу имеет концентрация. Рад ли я, что пошел на такой риск? Безусловно. Это дало мне возможность по-новому и с огромным уважением взглянуть на тех, кто работает в прямом эфире.

Я думаю, что риск и тяга к преодолению препятствий у меня в крови. Еще ребенком я знал, что буду строить небоскребы. И я действительно строил их из кубиков, а чтобы они были еще выше, заимствовал недостающие детали у младшего брата. Плохо лишь то, что для устойчивости я склеивал кубики и потом их невозможно было разъединить. Таким образом, свою цель в жизни я определил еще в раннем детстве.

Одно из моих самых известных зданий – «Trump International Hotel & Tower» в Нью-Йорке – завоевало множество призов, включая пять звезд «Mo – bil». Его репутация как лучшего отеля Нью-Йорка хорошо известна, но мало кто знает историю строительства этого здания. Она не только интересна, но и поучительна, так как преподает урок концентрации. В какой-то момент я уже готов был отказаться от этого проекта, несмотря на долгие усилия, которые я приложил, чтобы выиграть конкурс на строительство.

Раньше здесь стояло офисное здание «Gulf and Western/Paramount», которое принадлежало компании «General Electric». В 1995 году, когда я его приобрел, это был один из немногих высотных домов в Вестсайде. Он был построен в начале 1960‑х годов, еще до принятия правил, устанавливающих высоту зданий для каждого района.

Еще до покупки мне было известно, что это весьма проблемное сооружение. Оно раскачивалось и сгибалось, даже когда скорость ветра составляла всего 7 метров в секунду. В ветреные дни в нем не работали лифты, а люди, находившиеся на верхних этажах, жаловались, что их укачивает. Конечно, определенной гибкостью должно обладать любое здание, но в данном случае был явный перебор. Кроме того, в нем было слишком много деталей из асбеста, который, как известно, может вызывать рак. Их надо было обязательно удалять. Вдобавок ко всему его наружная обшивка была изготовлена из стекла и дешевого алюминия.

Услышав, что здание выставлено на продажу, я тут же связался с представителем владельца Дейлом Фреем. Вас, возможно, удивит, что я заинтересовался сооружением, имевшим столь существенные недостатки, но дело в том, что у него была классическая конструкция и очень высокие потолки. Кроме того, мне было известно, что если его снесут, то по существующим правилам на этом месте можно будет возвести дом не выше девятнадцати этажей вместо существующих пятидесяти двух.

Зная, что к зданию проявили интерес многие девелоперы, я попросил о личной встрече с руководством компании. В ходе подготовки мы провели ряд исследований, чтобы понять, что еще можно спасти. Я нанял ведущих специалистов, которые пришли к выводу, что есть возможность укрепить стальной каркас. Следовательно, главные достоинства здания, в частности высокие потолки, можно сохранить, что очень важно для жилых помещений. Существенную роль играло и выгодное расположение здания вблизи Центрального парка и площади Колумба.

Результаты подготовительной работы были весьма обнадеживающими, и «General Electric» благожелательно встретила все наши предложения. Но нас подстерегал неприятный сюрприз: Дейл Фрей позвонил мне и сообщил, что на покупку здания объявлен тендер. Он назвал имена крупнейших бизнесменов в сфере недвижимости, которые выразили желание участвовать в нем, и предложил к ним присоединиться. Я не находил себе места от возмущения, но что мне оставалось делать? В конце концов, я был очень заинтересован в этой покупке. Поэтому я подавил свои эмоции и взялся за дело с самого начала.

Нам потребовалось дополнительное время, чтобы подготовить предельно детальную и продуманную презентацию. Мы приложили все усилия, чтобы дать убедительный ответ на любой вопрос, который только может возникнуть. Я ошибался, считая, что до этого мы неплохо поработали. На этот раз нам действительно пришлось приложить все силы и даже сверх того. Мы проработали мельчайшие детали, включая все финансовые аспекты сделки. В частности, было предусмотрено весьма дорогостоящее удаление всех асбестовых строительных конструкций. Я знал, что наша первая встреча произвела на владельцев положительное впечатление, но уже не мог рассчитывать только на везение и добрую волю с их стороны. Я могу лишь согласиться с Робертом, когда он говорит о бизнесе как о непрерывной войне. Мне предстояла нелегкая схватка, и я должен был полностью на ней сконцентрироваться.

После презентации прошло достаточно много времени, но в конце концов мне все же позвонили из «General Electric» и пригласили на встречу с высшим руководством: Джеком Уэлчем, Дейлом Фреем и Джоном Майерсом. Они решили согласиться на мое предложение. Сосредоточенность на цели в очередной раз окупила себя.

Наш план предусматривал, что в ходе реконструкции мы оставим только стальной каркас. Работы начались в 1995 году. Архитектором был назначен Филип Джонсон из агентства «Costas Kondylis & Associates», поэтому я знал, что результат будет элегантным и современным. Мы также решили, что здание объединит в себе отель и кондоминиум. Такая концепция смешанного назначения была для того времени новшеством, хотя в ее основе лежал обычный здравый смысл. С тех пор такой формат жилых помещений распространился по всему миру. Он оказался очень успешным и стал примером для многих предпринимателей. Использование здравого смысла экономит время и приводит к появлению новых, но хорошо обоснованных и продуманных идей.

Эта история служит живым примером того, что нельзя бросать начатое дело на полпути. Все ваши мысли должны быть сосредоточены только на одном – на победе. Именно благодаря этому старое офисное здание «Gulf and Western/Paramount» превратилось в отель № 1 в Нью-Йорке – «Trump International Hotel & Tower».

К настоящему времени я построил уже немало полей для гольфа, но гольф-клуб «Trump National» в Лос-Анджелесе стоит в этом ряду особняком. Я рассказываю о нем в данной главе, поскольку этот пример очень хорошо иллюстрирует, что такое образ цели и как важно уметь на нем сосредоточиться. По своей красоте этот клуб, расположенный на берегу океана, мог соперничать с лучшими комплексами для гольфа в Калифорнии, но во время оползня кусок земли вместе с восемнадцатой лункой исчез в океане. Также оползень серьезно повредил три соседние лунки. Поле, на котором из восемнадцати лунок можно было в полной мере использовать только пятнадцать, нуждалось в капитальном ремонте. Владельцы клуба стояли перед лицом неминуемого банкротства. Я понимал, что предстоит колоссальная работа, но мне хотелось возродить этот клуб во всей его красе. Я видел его потенциал и знал, что, несмотря на все трудности, мне по силам справиться с этой задачей. Я просто не мог пройти мимо.

За поле, прилегающую землю и здание клуба я заплатил 27 миллионов долларов. Журнал «Fairways and Greens» опубликовал об этом статью, озаглавленную «61 миллион за 18‑ю лунку». Именно во столько обошлась бы мне полная ликвидация последствий оползня, поглотившего 7 гектаров земли. Вдобавок ко всему в результате изменился уровень подземных вод, что угрожало еще большими неприятностями.

В ходе реконструкции поля на месте ушедшего под воду участка предстояло насыпать несколько слоев грунта, соорудить серию подпорных стен, идущих от скалы Палос-Вердес, и для прочности установить через каждые три метра стальные платформы. Процедура была весьма сложной, и, конечно, 61 миллион для восстановления одной лунки – это слишком дорого. Но мне очень хотелось достичь поставленной цели, поэтому я, отбросив все сомнения, ввязался в этот длительный и сложный проект.

Передо мной стоял выбор: либо восстановить участок с восемнадцатой лункой, а все остальное оставить в прежнем виде, либо полностью переделать все поле, доведя его до совершенства. Как вы уже, должно быть, догадались, я выбрал совершенство. Это повышало общую стоимость работ до 265 миллионов долларов, но я чувствовал, что мой клуб может стать одним из самых красивых.

Я запланировал на поле искусственные водопады и тренировочные площадки, а в бункеры вместо песка распорядился насыпать дробленый гранит. На помощь мне пришел легендарный проектировщик полей для гольфа Пит Дай. Все было сделано по высшему классу, хотя и стоило совсем не дешево. В результате гольф-клуб «Trump National» оказался самым лучшим и имел оглушительный успех. Почему? Потому, что я полностью сосредоточился на его прекрасном мысленном образе, который в ходе работ постоянно стоял у меня перед глазами.

Такой мысленный образ может стать мощнейшим стимулом на пути к успеху. Постарайтесь создать его перед началом любой работы. Это будет первым крупным шагом к реализации замысла. Если вам свойственна настойчивость и вы способны пойти на риск, у вас есть все шансы научиться обращать в золото все, к чему вы прикасаетесь. И самое главное – никогда не сдавайтесь и не забывайте каждый день чему-то учиться, как это делаю я.

Резюме: концентрация

Чтобы определить, насколько вы пригодны к предпринимательской деятельности, задайте себе вопрос: «Могу ли я следовать избранным курсом, не отклоняясь от него, вплоть до достижения успеха?» Даже если складывается не самая благоприятная обстановка (как это не раз бывало с нами), способны ли вы сохранять сосредоточенность на деле? Многие в подобной ситуации просто говорят: «Ничего не получается» – и переключают внимание на что-нибудь другое. Им никогда не уподобиться Мидасу.

Лидеры способны создать мысленный образ своей цели, что равносильно умению заглядывать в будущее. Предпринимателям этого мало. Они должны не просто видеть этот образ, но и фокусировать на нем все свои мысли и действия. Это означает, что предприниматель не просто видит будущее, но и прилагает усилия по его претворению в жизнь. Даже ясно представляя себе цель, девять из десяти предпринимателей терпят неудачу. Причина в том, что им недостает способности реализовать свои мечты и обратить их в деньги. Взгляните на бесчисленные фир – мы, которые сегодня создают бесплатные программные приложения. Они видят потенциал в своем продукте, но не знают, как сделать этот бизнес прибыльным. Какие-то из них за счет упорного труда добьются успеха, но большинство исчезнет.

Наши истории должны побудить каждого предпринимателя задать себе вопрос: «Способен ли я сфокусироваться на какой-то одной цели и не сворачивать с пути, пока не добьюсь успеха?» Найдите время и ответьте на несколько вопросов:

• Как долго вы можете следовать к намеченной цели в кризисной ситуации?

• Легко ли вы отвлекаетесь?

• Способны ли вы убедить окружающих в ценности своих идей?

• Можете ли вы убедить людей вкладывать время и деньги в вашу мечту, то есть в то, чего еще не существует?

• Были ли в вашей жизни проекты, которые вам удалось реализовать с нуля?

• Насколько вы готовы к предпринимательской деятельности?

• Способны ли вы продолжать идти вперед, даже если вас одолевают сомнения?

Без концентрации вы ни в чем не сможете добиться успеха. Возьмите хотя бы гольф. Ведь есть немало хороших игроков-любителей, которые проходят все лунки, затрачивая на это около семидесяти ударов или даже меньше. Скорее всего, они обладают природными способностями к данному виду спорта и играют несколько раз в неделю. Единственным их отличием от профессионалов является сила концентрации. Лучшие профессионалы настолько сфокусированы на игре, что, готовясь к удару, мысленно видят, как полетит мяч и по какой траектории он будет катиться к лунке. Разница между любителями и профессионалами заключается в способности последних направлять мяч именно по этой воображаемой линии. Предприниматели тоже должны развивать в себе такую силу концентрации.

Указательный палец неслучайно находится рядом с большим. Ему необходима эмоциональная сила большого пальца, чтобы проявить свои качества в полной мере. Большой палец дает предпринимателю силу для продолжения пути, а указательный позволяет сконцентрироваться на цели. Если у человека есть цель, но не хватает силы большого пальца, то мечта остается лишь мечтой, иллюзией или галлюцинацией. Думаю, вам не раз приходилось встречать таких людей.

На чем вы концентрируетесь?

Школа – идеальное место для подготовки людей к наемному труду в реальной жизни. Большинство школьников и студентов запрограммированы на то, чтобы после окончания средней школы или колледжа получить хорошее место. Родители постоянно говорят: «Будешь хорошо учиться – будешь получать хорошую зарплату». Им вторят учителя: «С плохими оценками вы хорошей работы не получите». То же самое мы читаем в газетах и слышим по телевизору. Именно поэтому многие люди видят цель своей жизни в том, чтобы стать наемными работниками: медсестрами, полицейскими, служащими. Отличники рассчитывают на то, чтобы стать высокооплачиваемыми профессионалами – врачами, адвокатами, инженерами, бухгалтерами. О том, что могут существовать и другие пути, они даже не задумываются, если только среди их родственников нет предпринимателей. Такие мысли их попросту не посещают.

КВАДРАНТ ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА демонстрирует область, на которой сфокусировано ваше внимание.

Бедный папа Роберта был школьным учителем, который постоянно убеждал сына в том, что нужно получить работу в хорошей компании, то есть стать работником по найму (Р) или сосредоточиться на учебе, чтобы иметь возможность перейти в категорию высокооплачиваемых специалистов (С).

Богатый папа Роберта, напротив, рекомендовал ему заняться бизнесом (Б) или инвестированием (И). То же самое советовал Дональду его отец, и Дональд никогда в жизни не собирался ни на кого работать.

Такой вариант даже не рассматривался. Он с самого начала был сосредоточен на квадрантах Б (бизнес) и И (инвестирование).

Что из этого следует? Нет ничего удивительного в том, что на первых порах так много предпринимателей терпят неудачу. Просто их воспитывали и готовили к наемному труду или, в крайнем случае, если они демонстрируют высокие умственные способности, к тому, чтобы стать высокооплачиваемыми специалистами, работающими самостоятельно. Задумайтесь над этим: большинство людей изначально готовятся к квадрантам Р и С. Им никто даже не говорит, что можно жить в секторах Б и И.

Давайте рассмотрим все квадранты более подробно. Вы поймете, почему некоторые из них не позволяют или мешают обрести волшебную силу Мидаса.

Р – работающие по найму. К числу наемных работников относятся и дворники, и портье, и руководители отделов в фирмах, и даже генеральные директора. Зачастую пределом их мечтаний является стабильная и высокооплачиваемая работа с большим набором социальных льгот. Таков образ мышления наемных работников. Он заставляет их концентрироваться на надежности рабочего места, стабильном заработке, продолжительности рабочего дня, льготах и продвижении по карьерной лестнице.

Проблема. Трудно стать предпринимателем, если все мысли нацелены на зарплату и безопасность. К тому же в свете недавней рецессии и других экономических потрясений возникает вопрос: так ли уж надежны работа и зарплата? Не иллюзия ли все это?

С – специалисты, работающие самостоятельно, или владельцы мелкого бизнеса. Если люди увольняются с работы, чтобы начать трудиться на себя, большинство переходит в сектор С. Фокус внимания смещается со стабильной зарплаты и социальных льгот (свойственных квадранту Р) на свободу принятия решений, когда человек сам является себе начальником и делает то, что считает нужным. Они, словно мантру, повторяют слова: «Если хочешь, чтобы что-то было сделано как следует, сделай это сам».

По мнению Роберта, представители данного сектора занимаются преимущественно интеллектуальным трудом. Это врачи, юристы, финансовые консультанты. К данному квадранту можно также отнести владельцев мелких ресторанчиков и салонов красоты, риелторов, бизнес-консультантов и большинство других специалистов-надомников. Перемещению людей из квадранта Р в квадрант С мешает отсутствие гарантий занятости и постоянных доходов.

Проблема. Если человек в секторе С перестает работать, тут же прекращаются и доходы. В то время как представители квадранта Р пользуются определенными льготами (например, оплачиваемые больничные и отпуска), большинство работающих в секторе С не могут позволить себе такой роскоши, во всяком случае на ранних этапах деятельности. Начиная бизнес с нуля, они вынуждены трудиться без выходных и отпусков, не имея при этом никаких гарантий. Еще одна проблема заключается в том, что представители квадранта С, как правило, платят самые высокие налоги в процентном отношении. На втором месте после них стоит сектор Р.

Б – владельцы крупного бизнеса. Под крупным бизнесом понимаются предприятия, на которых занято свыше 500 человек. Представители квадранта Б зачастую платят самые низкие налоги либо вообще освобождаются от них. В отличие от сектора С, где люди предпочитают работать сами, предприниматели из квадранта Б ищут хороших специалистов, которые работают на них. Бизнесмен не считает себя самым умным и умелым, а обращается к людям, которые могут сделать то, на что он сам не способен. Он использует их таланты и время. В большинстве случаев эти люди рекрутируются из квадрантов Р и С.

Проблема. Лишь очень немногие представители квадранта С переходят в сектор Б, поскольку здесь требуются совсем другие умения и навыки и сильно смещается фокус внимания. Но как бы труден ни был этот переход, он открывает перед человеком мир неограниченного богатства. Соблазнившись перспективой обогащения, многие люди пытаются перескочить в квадранты Б и И непосредственно из сектора Р, минуя С. Мы оба не рекомендуем совершать такой гигантский скачок. Хотя у нас были богатые папы, выполнявшие роль наставников и живого примера, мы оба начинали с малого, постепенно накапливая опыт, и лишь затем обосновались в квадрантах Б и И. Будущим предпринимателям мы советуем: «Днем работайте в квадранте Р, а в свободное время пробуйте свои силы в секторе С». Мы считаем очень полезным попробовать себя в организациях сетевого маркетинга, так как они предлагают хорошие программы обучения навыкам ведения бизнеса, не связанные с большими расходами. Работа в таких организациях помогает развить межличностный и интраперсональный интеллект, что чрезвычайно важно для достижения успеха в сфере предпринимательства.

И – инвесторы. У многих работников из квадранта Р в состав социального пакета входит программа пенсионных накоплений. Самой популярной из таких программ в США является 401(k). Большинство представителей квадранта С пользуются пенсионной накопительной программой IRA, разработанной специально для мелких бизнесменов. Формально говоря, участие в пенсионных программах предполагает инвестиции, но, по мнению Роберта, представителей квадрантов Р и С нельзя отнести к инвесторам. Настоящие инвестиции сильно отличаются от вложения денег в программы 401(k) и IRA. В пенсионные программы вы вкладываете собственные деньги, а крупные инвесторы, обладающие волшебным даром Мидаса, предпочитают использовать для этого чужие средства, что и является основным отличием богатых людей от представителей среднего класса. Мы оба начинали с покупки небольших объектов недвижимости именно для того, чтобы попрактиковаться в инвестировании заемных средств (банковских кредитов). В ходе практики, учась на собственных ошибках, мы приобрели опыт привлечения средств частных инвесторов. Мы знаем, как найти выгодные сделки, в которые люди согласятся вложить свои деньги. Кроме того, мы акционировали собственные компании. Таким образом, мы используем чужие деньги, чтобы получать доходы для себя и других. Об этом мечтают многие предприниматели.

Проблема. К сожалению, предприниматели, работающие в квадранте С, постоянно сталкиваются с трудностями в ходе привлечения капиталов со стороны. Тем, кто работает сам на себя, нелегко убедить инвесторов вложить средства в их предприятия до тех пор, пока они не будут готовы перейти в квадрант Б. Но и в этом случае инвесторы из сектора И обычно настаивают не просто на вложении денег, а на приобретении доли в собственности. Если представитель квадранта С к этому не готов (а чаще всего так и бывает), ему остается только занимать деньги у друзей, родственников или брать мелкие кредиты в банках. Это серьезно ограничивает возможности их роста.

А куда, как вы думаете, менеджеры программ 401(k) и IRA инвестируют миллиарды долларов, собираемые с представителей квадрантов Р и С? Правильно, они вкладывают их в предприятия и проекты секторов Б и И. Другими словами, Р и С хранят свои деньги в банках и инвестиционных компаниях, а Б и И берут их оттуда в долг, чтобы стать еще богаче. То же самое касается и традиционных пенсионных фондов. Они финансируют многие проекты Б и И за счет средств Р.

Когда вы будете разбираться в особенностях КВАДРАНТА ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА, вам будет легче совершить переход в секторы Б и И, что должно быть целью каждого предпринимателя. Это совсем не то, чему нас учат в школах.

Сконцентрируйтесь на капитализме

Америка гордится своей капиталистической экономикой. Эта модель долгое время служила ей верой и правдой. Сосредоточивая свои усилия на квадрантах Б и И, вы концентрируетесь на капитализме. Капиталисты работают не за зарплату. Они нацелены на то, чтобы получать доход, используя таланты и время других людей. Это дает им возможность получать налоговые льготы и отсрочки, в то время как основная налоговая нагрузка ложится на представителей квадрантов Р и С. Следовательно, чем усерднее работают Р и С, тем больше налогов они платят. В то же время Б и И, используя труд и время других людей, экономят на налогах. И в этом нет ничего противозаконного. Таким образом правительство стимулирует предпринимателей развивать бизнес и создавать рабочие места.

Вы можете подумать: «Постойте-ка, но ведь есть же очень высокооплачиваемые наемные работники, да и пластический хирург по соседству тоже катается, как сыр в масле». Вы правы. Представители секторов Р и С тоже могут зарабатывать кучу денег, но, как уже было убедительно продемонстрировано, истинной солью капиталистической системы являются предприниматели, работающие в квадрантах Б и И. Если взглянуть на лучших представителей капиталистической системы – Стива Джобса, Билла Гейтса, Ричарда Брэнсона, Сергея Брина и Марка Цукерберга, – то они завоевали себе славу и богатство именно в секторах Б и И. Гигантские компании были основаны ими в квадранте Б, а затем сектор И вознаградил их за усилия несметными богатствами.

Не слишком ли узок ваш фокус?

Чем дольше вы учитесь, тем ограниченнее становится ваш кругозор, потому что неизбежно происходит специализация, в ходе которой вы все больше узнаете о каком-то одном конкретном предмете. Подумайте сами: по мере продвижения от средней школы к колледжу и университету круг изучаемых тем становится все уже. Если вы демонстрируете успехи в математике, вам, возможно, суждено заниматься финансовыми вопросами. Если вы хорошо читаете и пишете, то можете стать юристом, журналистом или блоггером. Если вы сильны в естественных науках, то, возможно, предпочтете медицину, где впоследствии вам придется избрать конкретную специализацию, и такая учеба может потребовать десяти лет (или даже больше). Если вас интересует бизнес, вам, естественно, приходит в голову идея поступить в бизнес-школу.

Закончив образование и получив ученую степень, вы будете входить число людей, которые знают очень многое об очень немногих вещах. Вы станете узким специалистом, но перестанете быть универсалом.

Мы оба придерживаемся совершенно иного подхода, предпочитая знать обо всем понемногу, поэтому можем успешно действовать во многих областях. Мы видим окружающую действительность в целом, не стремясь к узкой специализации.

Не ускользает ли от вас общая картина?

Мы неслучайно затронули тему противопоставления специалистов и универсалов. Дело в том, что при слишком узкой специализации вы теряете из виду общую картину бизнеса. Если люди чрезмерно концентрируются на чем-то одном, да при этом еще и руководствуются вбитой в голову школьной программой «получения хорошей работы», то неудивительно, что у них даже мысли не возникает о том, чтобы заняться бизнесом или инвестированием. Они настолько заняты своей жизнью и работой в квадрантах Р и С, что даже не задумываются о существовании Б и И. От них ускользает общая картина. Если это описание подходит к вам, не стоит сильно расстраиваться. Вы такой же, как и большинство людей, только теперь знаете об этом.

Какое отношение это имеет к предпринимательству

На основании собственного опыта мы можем утверждать, что предприниматели, обладающие волшебным даром Мидаса, относятся к универсалам, но при этом нанимают на работу лучших специалистов. От этого лучше живется и работается и тем и другим.

На треугольнике Б-И показаны восемь составляющих бизнеса, которые находятся в неразрывном единстве друг с другом. Настоящие предприниматели, наследники Мидаса, должны быть универсалами, то есть работать на периметре треугольника. Во внутренней же его части должны работать специалисты, которых они нанимают.

Давайте для примера возьмем человека, который, допустим, располагает уникальным рецептом изготовления шоколадных пирожных и прекрасно их готовит. Они настолько нравятся всем окружающим, что наш мастер решает построить на этом бизнес. С пирожными-то у него все в порядке, но когда дело доходит до бухгалтерии, организации торговли, маркетинга, юридических вопросов (а без этого не обходится ни один бизнес), он чувствует себя не в своей тарелке и не испытывает от подобной деятельности ни малейшего удовольствия. Помимо кулинара, он вдруг становится счетоводом, адвокатом, маркетологом, причем ни в одной из этих областей у него нет достаточных знаний и умений. То же самое может случиться и с бухгалтером, который собирается открыть собственную бухгалтерскую контору и обнаруживает, что теперь приходится заниматься еще и маркетингом и поиском клиентов. Короче, общая мысль вам понятна. Практически невозможно преуспевать во всех делах одновременно, независимо от того, насколько вы умны и какие оценки были у вас в школе. В результате бизнес приходит в упадок.

Жить и работать на периметре треугольника нас научило военное училище. Именно там нам были преподаны уроки лидерства. Они прекрасно могут быть использованы в сфере предпринимательства, где главная задача состоит в том, чтобы определить свою миссию, сформировать команду и вдохновить ее на работу. Если военные училища учат нас работать на периметре треугольника, то традиционные школы – в его центральной части.

Из этого рисунка становится понятно, почему девять из десяти новых фирм терпят неудачу. Все дело в том, что представители секторов Р и С, переходящие в квадранты Б и И, пытаются взвалить на свои плечи все восемь составных элементов.

Три элемента, придающие бизнесу структуру

Итак, чему же нас научили в военных учебных заведениях? Рассмотрим все по порядку.

Миссия

Под миссией понимается духовная основа существования бизнеса. В военном училище вам в первую очередь внушают, насколько важна миссия, и в этом, если задуматься, есть большой смысл. Если говорить о религии, то у миссионеров есть главная задача, на которой сосредоточены все их помыслы, а вот многие предприятия и организации не понимают, для чего она нужна. Если они и формулируют свою миссию, то это звучит неубедительно и никого не вдохновляет. В результате они упускают отличную возможность придать своему бизнесу глубокий смысл и духовную цель.

Команда

Некоторые полагают, что в военных учебных заведениях учат только тому, как соблюдать дисциплину и выполнять приказы и команды. Но мы оба понимаем, что способность выполнять распоряжения равносильна умению концентрироваться. Сосредоточенность коллектива на одной цели представляет собой отличную основу для работы в команде. В военных училищах командный дух – это не учебный предмет, а образ жизни, который поддерживается постоянно, каждую минуту.

В обычных школах работе в команде внимания совсем не уделяется. Возможно, какие-то элементы командного духа закладываются на уроках физкультуры, но в классе все соперничают друг с другом за оценки. Здесь каждый сам за себя. Школьное образование – это система победителей и побежденных, где учеников делят на успевающих и неуспевающих. Даже если во время учебы кое-где еще используются элементы совместной работы в команде, то на контрольных работах и экзаменах все команды распадаются и начинается жесткая конкуренция. Попробуйте «скооперироваться» с кем-нибудь во время контрольной работы – и вас тут же обвинят в списывании!

В военной среде сотрудничество необходимо для выживания, а в бизнесе оно является главной предпосылкой успеха. В этом мире мало чего можно добиться только собственными силами, но, как ни странно, школы насаждают дух соперничества, а не сотрудничества. В результате люди приходят после учебы на работу, настроенные не на работу в команде, а на конкуренцию. Они сражаются друг с другом за продвижение по службе, повышение зарплаты, престижные должности, удобные кабинеты и так далее. Одна из самых больших трудностей, с которой предприниматели сталкиваются в своей работе, состоит в том, чтобы отучить подчиненных от такого образа мышления и заменить его командным духом. Для этого требуется не только понимание миссии, но и лидерские качества.

Лидерство

В военном училище мы усваивали лидерские качества, отдавая команды и выполняя их. Это нормальный образ жизни в военной среде. Тот, кто не умеет отдавать приказы и выполнять их, там не приживется. В этой среде царит дисциплина, и исключений ни для кого не делается.

Возможно, вам приходилось слышать, что плохих солдат не бывает, бывают плохие командиры. Эта философия вколачивается в головы всех слушателей военных училищ. То же самое можно сказать и о бизнесе: нет плохих подчиненных, есть только плохие начальники.

Вспомните все компании, в которых вы работали. Если в какой-то из них возникали финансовые трудности, был нездоровый моральный климат, наблюдалась низкая производительность, падение объемов продаж, рост накладных расходов, то все это, как правило, объяснялось плохим руководством. Настоящие лидеры должны брать на себя ответственность не только за успех команды, но и за возможные промахи. Слишком часто предприниматели объясняют свои неудачи плохой работой подчиненных, состоянием экономики, действиями конкурентов. Однако лучшие бизнесмены в первую очередь смотрят в таких случаях на себя и ищут собственные ошибки, чтобы извлечь из них урок.

Мы вовсе не уговариваем вас бросить работу, закрыть фирму и поступить в военное училище, чтобы освоить навыки лидера. В жизни существует множество других возможностей для того, чтобы овладеть этим умением, а также научиться формировать команду и вдохновлять ее на выполнение миссии. Мы уже упоминали о спорте. Станьте капитаном местной бейсбольной команды или войдите в руководство местной баскетбольной лиги. Другие возможности заключаются в том, чтобы войти в одну из комиссий церковного прихода, наблюдательный совет какой-то организации или взять на себя подготовку благотворительного мероприятия. Заняв одну из таких лидерских позиций, вы не только разовьете в себе необходимые качества, но и обзаведетесь нужными контактами, что никогда не бывает лишним в бизнесе.

Мы оба рекомендуем в свободное от работы время заняться сетевым маркетингом, что также отлично развивает лидерские качества, так как вам приходится встречаться и общаться с множеством людей. Большинству это дается с трудом, но такие умения необходимы каждому успешному предпринимателю. Поэтому лучше освоить их заранее, когда ставки еще не так высоки и от этого не зависит вся ваша жизнь. Занимаясь сетевым маркетингом, вы можете обнаружить, что предпринимательство – не ваша стезя. И в этом тоже нет ничего страшного. Не всем дано работать в квадрантах Б или И.

Мы особо подчеркиваем, что лидерство предполагает умение не только отдавать распоряжения, но и выполнять их. Чтобы стать хорошим лидером, сначала надо научиться быть хорошим подчиненным. Лишь в этом случае вы будете способны успешно общаться с окружающими и сможете убедить их следовать за вами. Многие мелкие предприниматели терпят неудачу в попытках перейти в квадранты Б и И, так как не обладают достаточными навыками межличностного общения. Они еще способны управлять группой из 10–20 человек, близких им по духу, но не справляются с большими коллективами, состоящими из людей, которые сильно отличаются друг от друга по образованию и воспитанию. Если человек успешно общается с окружающими один на один, это вовсе не означает, что он сможет столь же успешно наладить коммуникацию со ста, тысячью или миллионом человек. Благодаря тренировке своих лидерских качеств мы сегодня способны оказывать влияние на миллионы людей во всем мире.

Пять элементов деловых операций

Три элемента, располагающиеся по периметру треугольника Б-И, являются организующими для пяти внутренних элементов, которым учат в системе традиционного образования. Если хотя бы один из основополагающих элементов – миссия, команда или лидерство – ослаблен, от этого страдают все пять внутренних. В таком случае неизбежно возникают проблемы, ведущие к застою в бизнесе или даже к его полному краху. Если в вашем бизнесе возникла какая-то кризисная ситуация, взгляните на этот треугольник. Практически всегда вы сможете отыскать корни проблемы в одном или более из указанных восьми элементов. Давайте подробнее рассмотрим пять внутренних элементов.

Продукция

Большинство начинающих предпринимателей говорят: «У меня есть великолепные идеи по поводу продукции». Но если вы взглянете на треугольник Б-И, то увидите, что продукция занимает лишь самую малую его часть. Конечно, продукт важен, но по сравнению с другими элементами его значимость существенно ниже. Возможно, вам это покажется удивительным, но рассудите сами: в мире нет недостатка в отличных продуктах, которые так и не доходят до рынка, а если и доходят, то умирают быстрой смертью. Точно так же в мире полно великолепных идей (возможно, они есть и у вас). Чего не хватает миру, так это хороших предпринимателей, которые смогут вдохнуть в эти идеи жизнь.

На первых порах большинство предпринимателей концентрируют все свое внимание на продукции. Они затрачивают массу времени на совершенствование своих идей. Некоторым из них даже удается заключить контракты с крупными компаниями на изготовление прототипов. На это тратится много денег и времени. В конечном счете такие прототипы оказываются на полках, но не магазинов, а заводских складов, где они пылятся, всеми забытые. Хороший предприниматель знает, как довести идею до производства. Для этого необходимо построить треугольник Б-И. Он представляет собой не просто некую концепцию, а инструмент, с помощью которого создаются преуспевающие компании.

Именно на этом вы и должны сосредоточить все свои усилия.

Право

Роберт уже на ранних этапах своей предпринимательской деятельности понял, что если произведенный вами продукт не имеет юридической защиты, то он принадлежит кому угодно, но только не вам. Его идея с нейлоновыми бумажниками на липучках была не раз скопирована и реализована другими производителями. Юридические документы имеют большое значение, так как закрепляют право собственности. В случае с бумажниками юридические документы могли бы создать право на интеллектуальную собственность. Если говорить о Дональде и его бизнесе в сфере недвижимости, то и здесь юридическая документация обеспечивает право собственности на недвижимость и создает ограничения в ее использовании.

Бизнес невозможен без правовой основы. С помощью патентов, торговых марок, лицензий и сервисных соглашений компания строит свою собственность, имеющую зафиксированную ценность, и защищает ее. Без сильной юридической службы и обязательных для исполнения правовых документов вы постоянно будете попадать в неприятные ситуации, результатом которых являются хаос и даже преступления. Все это стоит больших денег и ослабляет компанию.

Системы

Бизнес представляет собой систему, состоящую, в свою очередь, из различных подсистем. Это абсолютно необходимое требование, так как в противном случае весь бизнес ограничивался бы только уровнем способностей своего основателя и не мог развиваться дальше. Крупный бизнес, не обладающий внутренней системой, имеет тенденцию к саморазрушению. Наше тело и даже автомобиль состоят из множества систем, объединенных в одну общую систему. В организме выделяются скелетная, нервная, пищеварительная и другие системы. Автомобиль также состоит из тормозной, топливной, электрической, выхлопной и многих других систем. У каждой из них своя специфическая функция, и все они взаимодействуют друг с другом.

В бизнесе можно выделить систему контроля и учета, систему коммуникации, правовую систему, систему поставок, производственную и сбытовую системы и т. д. Смысл в том, что и бизнесу, и человеческому организму, и машине для эффективного функционирования требуются различные системы. Достаточно одной из них выйти из строя – и могут возникнуть серьезные неполадки во всей структуре. Представьте себе, что во время езды у вас в автомобиле отказали тормоза. Представьте, что будет, если человек, выкуривающий по две пачки сигарет в день, пробежит милю. Представьте, как будет развиваться ваш бизнес, если бухгалтерия решит сэкономить деньги на рекламе. Во всех этих случаях отказ одной системы может привести к губительным последствиям для всей компании.

Общение

Для предпринимателя очень важно уметь общаться с людьми и говорить на многих языках. Мы не имеем в виду французский, испанский, немецкий или китайский. Речь идет о языках бизнеса. Предприниматель должен владеть языками закона, бухгалтерского учета, недвижимости, маркетинга, интернета и многими другими. Он должен понимать язык своих клиентов и говорить на нем. Только так можно о чем-то договориться и принять взвешенное решение.

Приходилось ли вам когда-нибудь работать в компании, где руководитель все время проводит у себя в кабинете и понятия не имеет, чем занимаются сотрудники? Лидер, который не удосужился выучить язык своих подчиненных, является примером человека, совершающего одну из самых больших ошибок в бизнесе.

Овладение языками бизнеса мало чем отличается от изучения иностранных языков. Для этого требуются время и практика. Самый лучший способ выучить иностранный язык заключается в том, чтобы поехать за границу и окунуться в чужую культурную и языковую среду. То же самое относится и к языкам бизнеса. Надо погрузиться в обстановку, слушать и говорить. Одна из задач лидера состоит в том, чтобы стимулировать общение и взаимопонимание сотрудников как между собой, так и с посторонними людьми.

Денежный поток

Этот элемент считается основой основ, поэтому он расположен в самой нижней части треугольника. Денежный поток для бизнеса – это то же самое, что кровь для живого организма или горючее для автомобиля, без которых останавливаются все процессы. Более того, предприниматель должен заботиться о том, чтобы денежный поток поступал во все составные части треугольника Б-И, в противном случае компания не будет прибыльной.

Теперь вы видите, что предприниматель, который стремится к развитию своей компании и выполняет функции высшего уровня, не в состоянии в равной степени заботиться обо всех пяти элементах. Он должен быть лидером, а конкретные задачи – поручать специалистам. Однако многие хорошо образованные люди не в состоянии этого признать, поэтому терпят неудачу на предпринимательском поприще или не могут раскрыть свой потенциал в полной мере. Не владея восемью языками, такие люди полагают, что достаточно делать только то, что они считают самым важным и в чем сильны. Они не могут понять, что все восемь элементов неразрывно связаны и должны взаимодействовать между собой. Это необходимо для развития бизнеса и обеспечения его прибыльности.

Еще раз подчеркнем, что эти восемь элементов являются неотъемлемыми составными частями любого бизнеса. Ни один из них нельзя игнорировать. Предприниматель обязан учитывать их все, а не ограничиваться только тем, что ему хорошо известно и в чем он разбирается.

Подготовка к предпринимательской деятельности

Предпринимательство – это большая ответственность и нелегкий труд. Как к нему можно подготовиться?

Первым делом расширьте поле своего зрения. Вернемся к приведенным ранее примерам. Если вы хотите изготавливать пирожные, то должны думать не только о рецептуре и выпечке. Большинство предпринимателей сосредоточиваются на слишком узких вопросах, в то время как необходимо задуматься о бизнесе в целом и выучить языки всех восьми его составляющих, причем лучше всего делать это в реальных условиях.

Мы также рекомендуем приобрести некоторый предварительный опыт, прежде чем открывать собственный бизнес. Работая в квадранте Р, попробуйте проанализировать ситуацию с точки зрения своих новых знаний о восьми составляющих бизнеса и понаблюдайте за тем, как действует треугольник Б-И в реальной жизни. Так вы сможете узнать, правильно ли действует ваша компания.

Хотите верьте, хотите нет, но работа в «McDonald’s» – это одна из лучших возможностей понаблюдать за треугольником Б-И в действии. Эта компания мастерски освоила все восемь элементов бизнеса и стала одной из лучших бизнес-систем в мире. Правда, устраиваться туда на работу совсем необязательно. Где бы вы ни трудились, у вас есть возможность рассмотреть деятельность своей компании через призму треугольника Б-И. Подмечайте, насколько согласованно взаимодействуют все его элементы. Если в компании возникают какие-то проблемы, используйте треугольник Б-И для поиска их причин и возможных путей решения. Благодаря этому уже через год вы будете значительно лучше подкованы в вопросах предпринимательства, чем человек, который просто мечтает о собственном бизнесе, но не имеет никакого реального опыта. Помните, что вы работаете не ради карьеры. Ваша нынешняя работа – это лишь тренировочная площадка для будущей предпринимательской деятельности.

Рассматривайте ее не как средство зарабатывания денег, а как возможность для учебы.

Если вы не работаете в «McDonald’s», зайдите туда, закажите гамбургер с картофелем фри и напитком и отметьте, сколько времени займет его приготовление и процесс оплаты. Пока вы едите, задумайтесь, сколько труда было вложено в то, чтобы приготовить и подать вам этот гамбургер. Ведь для этого надо было закупить мясо, булочки, картофель, напитки, салфетки, соломинки для питья и многое-многое другое. Если вы сможете организовать свой бизнес подобным образом – чтобы в нем мог успешно трудиться любой выпускник средней школы, – значит, у вас есть волшебный дар Мидаса и вы смогли перейти в квадрант Б, что удается лишь немногим из начинающих предпринимателей.

Выберите подходящий квадрант

Сила Мидаса может проявиться в любом из квадрантов. Многие наемные работники, поднимаясь по карьерной лестнице, добиваются больших успехов и испытывают удовлетворение от своего труда. То же самое можно сказать и о квадранте С. Достаточно взглянуть на преуспевающие адвокатские конторы, частнопрактикующих врачей, всевозможных консультантов и мелких предпринимателей. Вы сами должны определить, какой квадрант вам больше всего подходит, и решить, какой из них позволит вам претворить свою мечту в жизнь.

Компания Роберта «Rich Dad» разрабатывает в настоящее время амбициозную программу GEO, цель которой – создание Всемирной организации предпринимателей. В ее рамках будут организованы учебные курсы продолжительностью от одного до трех лет для людей, которые серьезно настроены на то, чтобы заняться предпринимательской деятельностью, и хотят выработать в себе умения и навыки, необходимые для перехода в квадранты Б и И. Первый год посвящается созданию собственного мелкого бизнеса в секторе С. Если у вас появится желание, то на втором году обучения вы научитесь тому, как перевести этот бизнес в квадрант Б. Если вы готовы развиваться и дальше, то на третьем году узнаете все о секторе И. Разумеется, программа GEO предназначена не для всех. Она очень трудна и сопряжена с затратами времени и денег, как и любая другая эффективная учебная программа высокого уровня. GEO предоставит в ваше распоряжение преподавателей, инструменты, учебный материал и поставит перед вами сложные задачи. Как вы распорядитесь всем этим, зависит только от вас. Если вы уже окончили бизнес-школу, то понимаете, что диплом сам по себе не обеспечит вам места в совете директоров. Вы должны его заслужить. В бизнесе не бывает легких путей и никто не может гарантировать успех.

Несколько мыслей в заключение

Все самое ценное в жизни необходимо заработать. Роберту нелегко было поступить в школу военных летчиков. Статистика говорит, что туда берут лишь одного из трех тысяч претендентов. За два года обучения многие отсеиваются, так и не получив заветного значка с золотыми крыльями. А все потому, что им не хватает концентрации.

Чтобы из простого летчика превратиться в пилота боевого вертолета, Роберту потребовалась еще большая сила концентрации. В тот день, когда он сел в свой вертолет, увешанный боевым снаряжением, ему стало ясно, что настала пора перемен. Вот как он об этом рассказывает:

Когда мне разрешили перейти к полетам с боевым вооружением, инструктор еще больше усложнил задачу. Во время предпоследнего тренировочного полета он взял с собой в кабину детскую пластиковую биту для бейсбола. Когда я вывел вертолет на цель в пустыне, он вдруг начал колотить меня этой битой по шлему, рукам и ногам. Повернувшись к нему, я закричал:

– Что вы делаете?

– Ты уже мертв и погубил всех нас, – с усмешкой ответил он.

– Как это понимать? – спросил я, выводя вертолет из боевого пикирования.

– Ты потерял концентрацию. Любой способен палить из пулемета и пускать ракеты по целям в пустыне. Но через месяц ты будешь во Вьетнаме, и там эти цели будут вести ответный огонь. С помощью биты я хотел показать, что ты чувствуешь, когда пули лупят по вертолету. Когда я ударил тебя по шлему, ты отвлекся и погубил всех нас.

Этот урок накрепко засел у меня в голове. В последнем тренировочном полете я полностью сосредоточился на цели и, как бы инструктор ни колотил меня своей битой, сумел поразить ее четырьмя ракетами и пулеметной очередью.

Инструктор продемонстрировал, что правила игры изменились. Точно так же они меняются и при переходе из одного квадранта в другой. Это нелегко. Подобные ситуации вызывают душевный дискомфорт. Для каждого квадранта требуются свои знания, умения и опыт, другие требования к формированию команды и еще большая сосредоточенность на цели. Покидая надежный и безопасный квадрант Р, сохраняйте концентрацию, какие бы удары ни наносила вам жизнь. Если вы выживете и доберетесь до квадрантов Б и И, вас ожидают богатство и успех, которых достигают лишь немногие. Для этого потребуется много времени и сил, но если вы настоящий предприниматель, у вас нет другого выбора.

Информация к размышлению и действиям

• Специализация не пойдет вам на пользу. Возможно, ваш фокус зрения и без того уже слишком узок. Если так, постарайтесь набрать как можно больше опыта в самых различных аспектах бизнеса и жизни. Необязательно знать все и обо всем. Просто будьте открытыми для новых знаний и впечатлений. Преодолейте свою естественную тягу к пребыванию в зоне комфорта и старайтесь не слишком углубляться в детали.

• Чем дольше продолжается ваше обучение, тем уже становится специализация. Вы узнаете все больше и больше о все меньшем и меньшем количестве вещей. Положите конец этой тенденции, берясь за самые разнообразные проекты, участвуя в качестве волонтера в разных мероприятиях, делая все возможное для расширения своего кругозора.

• В предпринимательстве ценятся универсалы. Чем больше вы читаете, видите, слышите и делаете, тем богаче становится ваш жизненный опыт. Живите своей жизнью и помните, что очень полезно знать об очень многих вещах хоть что-то.

• Для решения конкретных проблем нанимайте специалистов. Ваша задача состоит лишь в том, чтобы руководить ими. Используйте треугольник Б-И как модель организации компании и своих лидерских навыков. Вы должны стать мастером делегирования полномочий на внутренние уровни треугольника, чтобы иметь возможность сосредоточиться на лидерстве, миссии и команде.

• Руководствуйтесь своим видением будущего и ставьте перед собой высокие цели. Вы никогда не узнаете, чего сможете достичь, пока сами не попробуете. Честно ответьте себе на вопрос, кем вы могли бы стать, если бы на вашем пути не было препятствий, а получив ответ, подумайте, зачем же сознательно принижать свои способности. В жизни все возможно, если поставить перед собой цель и сосредоточиться на ней.

• Прежде чем основывать собственную компанию, приобретите некоторый опыт. Работайте не ради денег, а ради получения новых знаний. Изучите предприятие, на котором вы трудитесь, с точки зрения треугольника Б-И. Проанализируйте, что там делается правильно, а что нет.

• Овладейте разными языками. Вы должны освоить языки бизнеса, с головой погрузившись в эту среду. Полное погружение существенно ускоряет процесс обучения. Оно позволит вам стать настоящим лидером, который способен давать рекомендации и советы во всех областях деятельности компании.

Глава 3

Средний палец

Бренд

Бренд для компании – это то же самое, что репутация для человека. Репутацию можно приобрести лишь за счет упорного труда.

Джефф Безос

Кто вы: «Rolex» или подделка?

Роберт Кийосаки

– Когда это ты купил себе «Rolex»? – спросил богатый папа.

– На прошлой неделе в Гонконге, – гордо ответил я.

– Он настоящий?

– Вроде бы да, – неуверенно произнес я.

Улыбнувшись, отец Майка поднес мою руку с часами к глазам, чтобы получше рассмотреть.

– И сколько же ты за них заплатил?

– Да не слишком дорого.

– И все же, сколько? – не отступал богатый папа.

– Пять долларов, – выдавил я из себя. – Это подделка.

– Так я и думал, – спокойно произнес он. Наступило продолжительное молчание. – А почему же ты не купил настоящие часы?

– Настоящие слишком дорогие.

– А знаешь, зачем пираты делают дешевые копии дорогих часов?

– Из-за цены. Потому что люди не хотят платить так много, – предположил я.

Отец моего друга Майка покачал головой.

– Ты хоть знаешь, сколько стоит настоящий «Rolex»?

– Нет.

– Что можно сказать о человеке, который носит «Rolex»?

– Что он добился успеха, состоялся в жизни, достиг вершины. Мне, во всяком случае, так кажется. Поэтому я и купил подделку. Мне хотелось выглядеть более успешным.

– А что можно сказать о том, кто носит фальшивый «Rolex»? – спросил богатый папа, глядя мне прямо в глаза.

– Что он хочет добиться успеха и что когда-нибудь у него будет настоящий «Rolex».

– Ничего подобного, – вновь усмехнулся отец моего друга. – Это значит лишь то, что ты сам фальшивка. Поддельный «Rolex» говорит только об этом.

– Но настоящий «Rolex» стоит кучу денег, – запротестовал я. – Я просто хотел поносить «Rolex», но не тратить на это целое состояние. Поэтому и купил за 5 долларов. Кто заметит разницу?

– Ты сам. Ты прекрасно знаешь, в чем разница. В глубине души ты понимаешь, в чем ценность бренда «Rolex». Именно поэтому ты приобрел фальшивку и сам стал фальшивкой.

– Неправда. Разницы никакой нет. Я сам их сравнивал. Эти часы точно такие же, как настоящие.

– Но ты же знаешь, что они не настоящие, – стоял на своем богатый папа. – Конечно, тебе удастся одурачить большинство людей, но себя ведь не обманешь. Ведь главное – это то, что ты сам о себе думаешь. А ты сейчас думаешь о том, что ты бедняк и неудачник, который не может позволить себе приобрести настоящий «Rolex».

– Ты несправедлив ко мне, – возразил я. – Это всего лишь дешевые часы.

– Это не просто дешевые часы. Это подделка, украденная собственность. Как называют человека, покупающего краденое?

Я все еще не мог понять, из-за чего отец Майка так разошелся. Да, я знал, что это подделка, изготовленная пиратами. Ну и что? В чем проблема? Кому от этого хуже? А он тем временем продолжал:

– Если ты хочешь стать успешным предпринимателем, тебе нужно знать, что такое бренд и как к нему надо относиться. Возможно, когда-нибудь тебе повезет и у тебя будет свой бренд. Твоя компания будет стоять наравне с «General Electric», «Coca-Cola» и «McDonald’s». Но если ты жулик, то и компания твоя будет жульническая. На этом бренд не построишь.

Я был не согласен с богатым папой, и мне совсем не нравилось то, что он говорит, но я был уже достаточно взрослым и умным, чтобы слушать и держать язык за зубами. Часы были мне уже не нужны, но урок, оказывается, еще не закончился.

– Если у тебя нет бренда, то ты просто безликий человек, который плывет по течению вместе со всей массой.

– А что в этом плохого? – поинтересовался я.

– Ничего, если тебя устраивает быть посредственностью. В этом и заключается вся разница между закусочной Бобби по соседству и «McDonald’s». Бренд «McDonald’s» оценивается в миллиарды, а за бренд Бобби никто и гроша ломаного не даст. Зачем же создавать бизнес, если ты не можешь создать бренд?

Отец моего друга перевел дух, собираясь с мыслями. Я понял: он хочет, чтобы я уважал бренд и тот товар, который он символизирует. Мне было ясно, что он видит во мне будущего предпринимателя с брендом, а не просто одного из многих безликих «фирмачей».

– Знаешь ли ты, что название «Coca-Cola» стоит больше, чем вся компания: оборудование, недвижимость и другая ее собственность? – продолжал тем временем богатый папа. – Это название известно во всем мире.

– Но по-твоему получается, что если я купил поддельные часы, то что-то украл у «Rolex»? Ты это имеешь в виду?

– Да, – кивнул он. – Покупая часы у людей, которые украли их у «Rolex», ты занимаешься скупкой краденого. Ты крадешь доброе имя компании. Кто захочет вести дела с бесчестным человеком, жуликом и проходимцем?

– Такой же бесчестный человек, жулик и проходимец, – покорно ответил я.

– Как ты поступишь, если узнаешь, что твой сосед ездит на автомобиле или катере, полученном преступным путем?

– Прекращу с ним общаться.

– То же самое происходит каждый день и в бизнесе. Честные люди не хотят иметь дела с проходимцами. Основа бренда – это твоя репутация. Ее надо беречь больше всего в жизни. В бизнесе она намного важнее денег. – С этими словами он протянул мне руку ладонью вверх.

Я снял часы и отдал ему. Отец Майка бросил их на пол и стукнул по ним каблуком. Поскольку часы стоили всего 5 долларов, они тут же разлетелись на части, и мне их было не жалко.

С тех пор прошло много лет. Сегодня поддельные товары и пиратские копии брендов можно встретить повсюду. Пиратство стало многомиллиардным бизнесом. Подделывают даже лекарства, и эти фальшивки могут представлять серьезную угрозу для здоровья. Представьте себе, что вы будете чувствовать, потеряв близкого человека, который принял поддельное лекарство вместо настоящего.

В каждом крупном городе мира есть хотя бы одна улица, где продаются пиратские товары. Там можно по дешевке купить сумочку «Louis Vuitton», кроссовки «Nike», джинсы «Armani», солнцезащитные очки «Prada».

Пираты тоже предприниматели. Но они не создают собственных брендов, а крадут чужие. До тех пор пока есть покупатели, готовые приобретать подделки, будут существовать и пираты. Если бы все покупатели были честными, пиратскому бизнесу пришел бы конец. Только жулики могут продавать краденые вещи, и только жулики покупают их. Честные люди так не поступают.

Когда я поднял обломки своих разбитых часов, богатый папа продолжил свою лекцию:

– Лишь немногим предпринимателям удается создать из своей фирмы настоящий бренд. Это бесценная вещь. Бренд – это обещание, которое предприниматель дает своим клиентам, средство душевной связи между продавцом и покупателем. Это не сделка, а элемент настоящих человеческих взаимоотношений. В некоторых случаях бренд напоминает историю любви, которая длится годами.

Если предприниматель непорядочен, жаден и его волнуют только деньги клиента, то его бизнес никогда не разовьется до уровня подлинных взаимоотношений с покупателем. Все ограничится только бездушными и обезличенными сделками.

Когда обломки часов перекочевали в мусорное ведро, отец Майка сказал:

– Очень немногие фирмы вырастают до уровня бренда, и причина в том, что их владельцы считают основной целью бизнеса деньги. Они уверяют, что работают ради клиентов, но в большинстве случаев это пустые слова. Эти люди сами не верят тому, что говорят. Чем больше ты беспокоишься о клиенте, тем выше шансы, что у тебя когда-нибудь появится свой бренд. Даже если он не будет таким знаменитым, как «Coca-Cola» или «McDonald’s», надо постоянно проявлять заботу о клиенте, и тогда он будет носить название твоей фирмы в своем сердце.

Как я создавал свой бренд

С того момента, как богатый папа растоптал мой «Rolex», и началось мое образование в области брендов. Меня заинтересовал этот вопрос. Мне уже не хотелось просто начать какой-нибудь бизнес. Я хотел иметь свой бренд. Для этого мне пришлось изучить историю других брендов. Одновременно я пытался понять, для чего работаю и чего хотят мои клиенты, но прежде всего мне нужно было разобраться в себе, научиться не только брать, но и отдавать. Мне необходимо было четко определить, что я могу дать своим покупателям. Лишь поняв это, я мог сказать, в чем суть моего бизнеса и, возможно, моего бренда.

Моим первым крупным бизнесом стало производство непромокаемых нейлоновых бумажников для серферов. Фирма называлась «Rippers». Поначалу это название казалось мне очень удачным. Я был уверен, что оно станет известным брендом. Название было уникальным, запоминающимся и нравилось молодым людям, которых среди покупателей было явное большинство. Ведь они были такими же серферами, как и я. Я мог на них положиться.

Но название «Rippers» так и не стало брендом. Да, оно было названием фирмы, названием продукта, торговой маркой, но только не брендом. Все дело в том, что мы для этого ничего не сделали.

Я не говорю, что мы не занимались маркетингом. Мы с партнерами навещали магазины, торговавшие товарами для серферов, ездили на выставки спортивных товаров, молодежные тусовки, где рекламировали свои изделия. Мы делали все возможное, чтобы наши товары появились на полках всех спортивных магазинов мира. Проблема была лишь в том, что мы тратили деньги быстрее, чем зарабатывали их. Это было тяжелое время, которое стало настоящим испытанием для характеров. У нас хватало времени только на то, чтобы хоть как-то справляться с бизнесом. Когда уж тут думать о бренде?

Меня подвела собственная некомпетентность. В таких условиях у «Rippers» не было шанса стать брендом. У названия как такового были для этого все предпосылки, но хорошее название без сильной компании ничего не стоит.

Сегодня нейлоновые бумажники на липучках можно встретить повсюду. Созданный нами продукт стал чрезвычайно популярным, но не смог развиться до уровня бренда. Он, как и прежде, остается просто распространенным продуктом.

Бренд как средство спасения

Однако, даже не сумев сделать бренд из названия «Rippers», я с легкостью распознавал другие хорошие бренды. Спасая свою компанию, я случайно соприкоснулся с индустрией шоу-бизнеса, где не было недостатка в потрясающих брендах.

В 1981 году с нами связалась рок-группа «Pink Floyd» и предложила купить у них лицензию на размещение своего имени (точнее говоря, бренда) на наших изделиях. Я в то время был в таком отчаянии, что готов был схватиться за любую соломинку. Выслушав предложение агента «Pink Floyd», я по – нял, что своим брендом эта группа может спасти мой бизнес.

Я в то время был довольно плохо знаком с шоу-бизнесом, поэтому полетел с Гавайев в Сан-Франциско, чтобы лично встретиться с представителями группы. Эта встреча стала для нас подлинным даром небес. Так началось мое «образование» в области рок-н‑ролла. Я понял, что хороший бренд приносит пользу не только его обладателям. Приобретение лицензии на право пользования им помогает заработать деньги и другим людям.

Увидев открывающиеся возможности, я обратился с подобным предложением к самым популярным группам и исполнителям, в числе которых были «Police», «Duran Duran», «Judas Priest», Бой Джордж, Тед Ньюджент и некоторые другие. Рассматривались и группы старшего поколения – «Greatful Dead» и «Rolling Stones». К сожалению, на «Beatles» нам в то время замахнуться не удалось.

Богатый папа разъяснил мне, что ты либо бренд, либо никто. Чтобы твое имя стало брендом, необходимо поддерживать тесные связи с клиентами, а уж отношения у рок-музыкантов со своими поклонниками были самыми теплыми. У нас появилась возможность стать частью этого бренда и с выгодой использовать тесную связь музыкантов и их фанатов.

Первая встреча с «Pink Floyd», а потом и с другими группами спасла «Rippers», позволив нашей фирме вернуться на рынок благодаря любителям рок-н‑ролла во всем мире. Казалось, мы открыли дверь в совершенно новый мир бизнеса, о котором я в то время даже не подозревал. Нам удалось выплыть, потому что имя «Rippers» теперь ассоциировалось с самыми сильными брендами в мире шоу-бизнеса.

Отблеск чужой славы

В 1982 году название «Rippers» исчезло из моего лексикона. Раньше, представляясь, я говорил: «Здравствуйте, я Роберт Кийосаки из компании“ Rippers”». Теперь же из моих уст звучало следующее: «Я представляю группу“ Police” и товары, производимые по ее лицензии». Никто не знал, кто такой Роберт Кийосаки или «Rippers», но зато всем было известно, что представляет собой «Police». Кстати, в 1984 году я познакомился с Ким именно на концерте «Police». Мне было приятно сказать ей: «Знаешь, у меня есть VIP-приглашение на концерт“ Police”. Хочешь пойти со мной?» Другими словами, хороший бренд не только помогал в бизнесе, но и позволял пригласить на свидание красивую девушку, которая впоследствии стала моей женой. Конечно, ей в первую очередь хотелось познакомиться со Стингом, но свет его славы невольно падал и на того, кто обеспечил ей такую возможность.

Сила настоящего бренда

Компания «Rippers» впервые заявила о себе в спортивной сфере. Проблема была лишь в том, что ниша товаров для серфинга вскоре была переполнена такой же продукцией, как наша, то есть тоже безликой и не имеющей бренда. Если у вас нет бренда, то единственным аргументом на рынке является цена. С какой стати магазины будут платить за вашу продукцию больше, если от другого поставщика они могут получить то же самое, но на доллар дешевле?

Но когда мы вступили в контакт с рок-группами и получили возможность пользоваться их брендами, люди начали платить за наши товары столько, сколько мы запрашивали. От магазинов мы слышали теперь только один вопрос: «Когда вы сможете поставить очередную партию?» Ведь «Pink Floyd» не дает разрешения изображать на продукции свое название первому встречному. Продукт с логотипом «Pink Floyd» стоил значительно дороже, чем такой же продукт, но без логотипа.

Получение лицензии от самых известных рок-групп открыло нам доступ на мировые рынки. Единственными нашими конкурентами были пираты, то есть мелкие жулики, стоявшие у дверей концертных залов и продававшие свою поддельную и нелицензированную продукцию фанатам рока. Они ничем не отличались от тех продавцов, у которых я купил фальшивый «Rolex». Нервничая и оглядываясь через плечо, они в спешке совали покупателям свой товар, пока их не прогоняли охранники. Они вели себя, словно преступники, которые боятся, что их схватят с поличным.

В то же время наша компания спокойно продавала лицензированную продукцию прямо в концертном зале. Наши товары можно было вполне законно купить в музыкальных магазинах и торговых центрах по всему миру. Мы занимались легальным бизнесом, а не пиратствовали. Я часто вспоминал свой «Rolex» за 5 долларов и тот урок, который преподал мне богатый папа о важности игры по правилам и значении настоящих брендов.

Дело не только в деньгах

Сотрудничество с рок-группами помогло мне лучше разобраться во взаимоотношениях между музыкантами и их поклонниками. Речь шла именно о взаимоотношениях, а не просто о процессе купли-продажи билетов на концерты. Тот факт, что между музыкантами и поклонниками существовали чисто человеческие чувства, сильно облегчал продажу нашей лицензированной продукции. Фактически нам даже не надо было прилагать для этого никаких усилий. На концертах фанаты выстраивались в очередь, чтобы скупить все, на чем стояло название их любимой группы. Вообще-то «выстраивались в очередь» – это слишком мягко сказано. Они толпами осаждали наши прилавки, размахивали кредитными карточками, совали нам наличные и кричали: «Мне вот это и еще два вон того. А это у вас еще осталось? Я возьму». Им хотелось забрать с собой хотя бы частичку «Pink Floyd», «Duran Duran», «Police» и других любимых исполнителей. Они хотели сделать их частью своей жизни.

У разных групп были разные поклонники. Фанаты «Duran Duran», к примеру, сильно отличались от фанатов «Judas Priest», Ван Халена и Боя Джорджа. Они по-другому одевались и пользовались особым сленгом. Они даже вели себя иначе. Музыкантам приходилось чутко следить за настроением своих фанатов. Если группа изменяла своему стилю, это расценивалось как измена поклонникам, и ее доходы сразу же резко падали. Если группа выпускала альбом, не соответствовавший запросам фанатов, мы сразу это замечали. Но как только появлялась новая запись с песнями, которые устраивали публику, бизнес вновь возрождался. Вот это и есть обратная связь с рынком!

К числу моих любимых в то время относилась девичья группа «Go-Go». Мне нравилась их музыка, их внешность и их поклонники. Проблема была лишь в том, что фанаты этой группы не покупали наши товары, рассчитанные на парней и молодых мужчин. Мало кто из наших покупателей осмелился бы носить с собой бумажник с логотипом «Go-Go». Это было бы «не по-мужски». В результате мы не стали заключать договор с этой группой, хотя ее музыка и бренд нас очень устраивали.

Конец рок-н‑ролла

В 1984 году мой любовный роман с рок-н‑роллом подошел к концу. Мне по-прежнему нравилась эта музыка, но я устал от такого бизнеса. Внутри меня что-то изменилось: появилось какое-то беспокойство, я стал чаще раздражаться, проявлять нетерпение. Я уже усвоил первый урок, касающийся силы брендов, и подошло время двигаться дальше.

Во время посещения своих фабрик в Корее и на Тайване я вдруг ясно осознал, что так дальше продолжаться не может. Я увидел там мальчиков и девочек, которые в жарких, душных помещениях в поте лица производили нашу продукцию, которая меня делала все богаче, а их – все беднее.

Для увеличения рабочей площади директор фабрики распорядился разбить помещение нормальной высоты на два этажа, и работникам приходилось передвигаться чуть ли не на четвереньках, потому что высота от пола до потолка составляла теперь около 120 сантиметров. Согнувшись в три погибели, они с помощью трафаретов наносили на ткань логотипы рок-групп, вдыхая при этом ядовитые пары красителей и растворителей, находившихся всего в нескольких сантиметрах от их лиц. Это было намного вреднее, чем нюхать клей, как это делают у нас некоторые подростки, чтобы «поймать кайф». Дети работали без выходных, по 8–10 часов в день.

В другом помещении целые ряды молоденьких девочек шили бумажники и бейсболки. Когда сопровождавший меня бригадир сказал, что я могу выбрать любую, чтобы развлечься с ней, музыка для меня кончилась. Я подумал, что из этого бизнеса пора уходить.

Глядя на сотни детей, гробивших свое здоровье за гроши, я спрашивал себя: «Какая польза от моей работы? Какая польза от нашей продукции? Неужели она улучшает чью-то жизнь?» Так и не найдя ответов на эти вопросы, я принял решение.

Я осознал, что пришло время разобраться в себе и понять, ради чего я работаю, что я за человек и в чем смысл моей жизни.

В декабре 1984 года мы с Ким покинули Гавайи, имея при себе всего два чемодана, и переехали в Сан-Диего, штат Калифорния. Свою новую жизнь мы посвятили обучению людей. Мы хотели показать им, как можно стать предпринимателями, а не оставаться в рядах наемных работников, как те дети в душных цехах. Наше обучение происходило вне рамок традиционной системы образования. Успех зависел только от нашей репутации. Если слушатели получали от нас то, что им было нужно, нашу работу можно было считать успешной. В этом случае они создавали нам хорошую рекламу. Если же слушатели были недовольны, мы, соответственно, оставались без денег.

Тысяча девятьсот восемьдесят пятый год был самым тяжелым в нашей жизни. Он подверг серьезным испытаниям наши души, мечты и планы. Лишь в декабре 1985 года созданная нами образовательная компания получила первые деньги. До этого времени мы целый год жили, не имея абсолютно никаких доходов. Нам приходилось постоянно думать о том, как прожить следующий день. Нас поддерживала только вера в то, что в один прекрасный момент все вдруг изменится к лучшему.

Оглядываясь назад, я начинаю думать, что Бог или кто-то другой, управляющий всем происходящим, решил проверить, насколько сильна наша вера и действительно ли на нас можно положиться. Другими словами, останемся ли мы верны своим идеям или пойдем на попятную, когда деньги закончатся и станет совсем трудно?

Читая истории различных предпринимателей, нельзя не заметить, что большинство из них тоже прошли через период испытаний веры. Я думаю, именно в процессе подобных испытаний и рождается бренд.

Для основателя «Microsoft» Билла Гейтса таким испытанием стало обвинение в монополизме со стороны правительства США. Для Стива Джобса это было увольнение из компании «Apple», которую он сам же и основал. Его заменили более покладистым руководителем, который чуть не довел компанию до полного краха. Лишь с возвращением Стива «Apple» возродилась и у нее появился бренд. Марк Цукерберг столкнулся с таким испытанием, когда в фильме «Социальная сеть» было высказано предположение, что он украл идею «Facebook». Я не знаю, так ли это на самом деле, но прекрасно понимаю, что выслушивать подобные обвинения нелегко любому человеку, каким бы богатым он ни был.

Испытание четырьмя миллионами

После моего появления в программе Опры в 2000 году мне позвонили из одной известной финансовой компании, которая торгует паями во взаимных инвестиционных фондах, и спросили, не соглашусь ли я рекламировать их. Я вежливо отказался, заявив, что бренд «Rich Dad» несовместим с инвестиционными фондами. Выслушав отказ, представитель компании сказал: «Если вы все же согласитесь рекламировать наш фонд, мы готовы предложить вам 4 миллиона долларов в течение ближайших четырех лет».

Миллион долларов в год – это сильное искушение, тем не менее я отказался. Пропаганда инвестиционных фондов была бы обманом людей, которые поверили в идеи богатого папы.

Если бы я согласился на такую рекламу, то в душе считал бы себя предателем, человеком, который за миллион долларов в год готов пойти на любую подлость, даже продать свои идеалы и душу. Для меня это было равносильно тому, чтобы снова нацепить на руку поддельный «Rolex».

Испытания никогда не заканчиваются

Бренд «Rich Dad» не раз подвергался подобным испытаниям. Впервые это произошло в 1997 году, когда вышло в свет первое издание книги «Богатый папа, бедный папа». В нем я утверждал, что собственное жилье не является активом. После этого многие риелторы перестали снабжать меня материалами о перспективных сделках. Я получал массу писем со злобными нападками. Меня публично обвиняли в том, что я сам не понимаю, о чем говорю. Многие финансовые эксперты называли меня шарлатаном. Сегодня, когда миллионы людей потеряли жилье, когда банковская задолженность за дом зачастую превышает его стоимость, критикам поневоле приходится признавать, что дом – это действительно не актив.

Я говорил об этом вовсе не для того, чтобы завоевать популярность. Я не политик, которому требуются голоса, и не риелтор, пытающийся продать дом. Я высказывал эту мысль только потому, что был верен своим идеям и своему бренду. Я занимаюсь финансовым образованием населения и хочу, чтобы вы понимали разницу между активами и пассивами. Если сумма ваших доходов от активов превышает сумму расходов, то вы можете позволить себе жить в любом доме, в каком только захотите.

Очередное испытание относится ко времени выхода книги «Пророчество богатого папы» в 2002 году. В ней я предсказывал самый масштабный биржевой крах в истории и высказывал мнение, что одной из его причин станет именно деятельность взаимных инвестиционных фондов, а также объяснял, почему миллионы инвесторов в результате останутся без пенсии.

Как только книга появилась в продаже, на меня обрушилась вся пресса, живущая за счет рекламы инвестиционных фондов. Журнал «Smart Money» направил молодую журналистку на мою лекцию, которая проводилась в одной из самых больших церквей Атланты. Она присутствовала на всех мероприятиях, длившихся два дня, а спустя несколько месяцев написала статью, в которой говорилось, что я выступал в крошечной церквушке для бедных чернокожих прихожан и брал с них деньги. При этом журналистка прекрасно знала, что все собранные пожертвования в размере 385 тысяч долларов были переданы церкви. Себе я не взял ни копейки и даже отказался от компенсации дорожных расходов. Прочитав эту статью, я в очередной раз порадовался, что в свое время не взял четырех миллионов долларов, предложенных инвестиционным фондом.

Как вам уже, видимо, известно, индустрия финансовых услуг является мощной движущей силой нынешнего кризиса и сама же на нем наживается. Она имеет возможность использовать деньги налогоплательщиков, чтобы расплатиться за собственные ошибки и скрыть от глаз общественности свои мошеннические действия. Она располагает мощными рычагами влияния. С такой индустрией опасно связываться. Лично я счастлив, что мое финансовое положение никак не зависит от инвестиционных фондов. Если бы передо мной стоял выбор – вложить деньги в инвестиционный фонд или купить поддельный «Rolex», я выбрал бы «Rolex».

В 2006 году мы с Дональдом выпустили первую совместную книгу «Почему мы хотим, чтобы вы были богаты». Она стала отражением нашей глубокой озабоченности по поводу исчезновения среднего класса в Америке. Мы пришли к выводу, что неправильные инвестиции и промахи нашего правительства губят жизни многих людей. В книге мы писали о надвигающемся экономическом кризисе и о том, что можно сделать, чтобы не стать его жертвой. Мы писали об инфляции, осложняющей жизни миллионов людей, и в качестве одного из способов избежать кризиса предлагали ввести финансовое образование для населения.

И вновь финансовая индустрия обрушилась на нас с нападками. На этот раз журналисты «Wall Street Journal» разразились статьей, в которой говорилось: «Не делайте глупостей. Это провокационная книга. Не забирайте свои деньги из инвестиционных фондов». Таков был ответ на наше с Дональдом утверждение, что взаимные фонды не способны обеспечить пенсиями большинство американцев. Статья была напечатана 11 октября 2006 года, когда ни у кого вроде бы не было видимых причин для беспокойства. Но уже через год рынок перешел в свободное падение. И я могу с уверенностью сказать, что этот крах был не последним.

Восемнадцатого марта 2008 года я выступал на канале CNN вместе с Вольфом Блитцером. Он поинтересовался у меня, можно ли сказать, что финансовый кризис уже миновал. Блитцер, конечно, ожидал от меня заверений, что все будет хорошо и самое худшее уже позади, но вместо этого я предсказал, что компанию «Lehman Brothers» ожидают крупные потрясения. Пятнадцатого сентября 2008 года «Lehman Brothers» объявила о банкротстве – крупнейшем в истории.

Будьте верны себе

Я рассказываю обо всех этих испытаниях только для того, чтобы призвать вас сохранять верность своим идеалам. Лично мне было очень непросто отвергнуть предложение на 4 миллиона долларов. От меня потребовалось определенное мужество, чтобы заявить, что собственный дом не является активом, предсказать крупнейший рыночный кризис в истории, выступить вместе с Дональдом против уничтожения среднего класса, осуществляемого из-за некомпетентности правительства и деятельности финансистов. Нелегко было в эфире одного из крупнейших телеканалов сказать, что финансовый кризис еще не закончился и что компания «Lehman Brothers» близка к коллапсу.

Но если бы я не сказал всего этого, то предал бы сам себя и свой бренд. То же самое можно сказать и о Дональде. Если вы зайдете в его нью-йоркский офис на Пятой авеню, то сразу заметите его бренд буквально во всем. Он ни перед кем не собирается оправдываться за свои мысли и действия. Вы должны вести себя так же.

Одна из причин, по которой большинство предпринимателей не могут довести свой бизнес до уровня бренда, заключается в том, что деньги для них важнее репутации. Они будут рассказывать своим клиентам любые сказки, лишь бы только те купили их продукцию или воспользовались их услугами.

Для того чтобы сделать свое имя брендом и отстаивать свое мнение, даже если оно непопулярно, требуется смелость. Если вы хотите создать свой бренд, перестаньте угождать всем подряд.

Поступайте на службу в морскую пехоту

В конце 1960‑х годов армии США понадобились летчики для войны во Вьетнаме. Армейские власти начали устраивать встречи с призывниками, которые хотели бы стать пилотами. На одну из таких встреч, проводившуюся на Лонг-Айленде, попал и я вместе с тремя друзьями. Там выступали представители различных родов войск, расхваливая преимущества службы у них.

Первым взял слово летчик истребительной авиации. Он рассказал нескольким сотням выпускников колледжа, что ВВС располагают самыми современными самолетами и предоставляют лучшие условия для обучения, и показал красивые фотографии военно-воздушных баз с полями для гольфа и бассейнами. У меня сложилось впечатление, что он рекламирует новый курортный комплекс, а не военную авиацию.

За ним на трибуну вышел пилот морской авиации, который поделился захватывающими историями о службе на авианосцах. От его рассказов адреналин вскипал в крови.

Летчик транспортной авиации рассказал о том, как во Вьетнаме используются громадные транспортные вертолеты типа летающего крана. Он показал фотографии с изображением того, как эти гигантские машины вывозят танки с поля боя.

Пилот береговой охраны говорил о своем опыте спасения человеческих жизней с помощью вертолетов. Он показал фотографии, на которых изображена эвакуация экипажа тонущей яхты.

Последним выступал летчик из Корпуса морской пехоты. Он сказал: «Решайте сами. Если вы хотите спасать человеческие жизни, поступайте в береговую охрану, а если хотите научиться воевать, то идите в морскую пехоту». С этими словами он сошел со сцены, не показав никаких фотографий.

Спустя три года я уже совершал свой первый боевой вылет во Вьетнаме с палубы авианосца, пилотируя боевой вертолет Корпуса морской пехоты. Морская пехота и на этот раз осталась верна своему бренду, как это было всегда начиная с 1775 года.

«Rolex» и морская пехота

Какое отношение к понятию бренда имеют поддельный «Rolex» и Корпус морской пехоты?

Самое прямое. Когда-то мой богатый папа растоптал фальшивый «Rolex» и я впервые понял, что такое настоящий бренд. Я осознал, какое значение он имеет в жизни. Теперь я твердо знаю, почему люди ездят на мотоциклах «Harley-Davidson», автомобилях «Ferrari», «Porsche» и «Bentley» и почему я сам предпочитаю фирму «Prada» фирме «Brooks Brothers». Я также знаю, почему выбрал морскую пехоту, а не береговую охрану и не военно-воздушные силы и почему я никогда больше не куплю поддельный «Rolex» или поддельную рубашку «Ralph Lauren».

Бренд затрагивает самые глубокие струны в душе человека. Если я украл чей-то бренд, значит, в душе я пират.

Сегодня название компании «Rich Dad» представляет собой международный бренд. Наша компания не владеет ни производственными корпусами, ни учебными помещениями. «Rich Dad» – это всего лишь бренд, находящий отклик в душах определенной группы людей, которым близко и дорого то же, что и мне.

Держите данное слово

Дональд Трамп верен себе и своему бренду. Именно поэтому его бренд ценится так высоко. Если на здании красуется имя Трампа, его цена повышается минимум на 40–50 процентов.

Бренд Трампа и бренд «Rich Dad» заслуживают того, чтобы стоять рядом друг с другом, потому что обе компании выступают за финансовое образование и повышение уровня жизни не только сверхбогатых людей, но и всех, кто готов учиться.

Но бренд – это не просто имя. Настоящий бренд нельзя скопировать, потому что это больше чем продукт. Это обещание, в котором выражаются дух и мысли предпринимателя.

Помните: невозможно угодить всем. Вы никогда не сможете осчастливить всех, поэтому для начала осчастливьте хотя бы себя, осознав, что вы уникальны, не похожи на других, можете дать людям то, чего хотите сами, и делаете то, ради чего появились на свет.

Если вы сдержите свое слово и дадите окружающим то, чего хотите сами, то, возможно, станете одним из немногих предпринимателей, которые сумели поднять свое имя до уровня бренда.

Что в имени твоем?

Дональд Трамп

Когда я только делал первые шаги в области недвижимости, имя моего отца уже было широко известно в Нью-Йорке, но только не на Манхэттене. В то время он весьма успешно проектировал и строил жилые дома. Еще подростком отец испытывал огромный интерес к строительству и даже учился на плотника.

В 16 лет он разработал первую самостоятельную конструкцию – сборный каркасный гараж на две машины. Комплекты материалов и деталей для сборки продавались по 50 долларов и пользовались большим успехом. Через год после окончания школы отец построил первый дом, и вскоре его имя приобрело известность, так как его кирпичные дома имели высокое качество и скромную цену.

У отца была солидная репутация. Я всегда брал с него пример во всем, что касается качества работы. Он дотошно относился ко всем деталям и не допускал халтуры. В те годы я часто работал вместе с ним, и эти уроки навсегда сохранились у меня в памяти. Отец работал каждый день и по выходным часто брал нас с собой на стройку, чтобы проконтролировать, как продвигаются работы. Будучи опытным плотником, он с первого взгляда мог отличить качественную работу от неряшливой и указывал нам на различные недостатки и промахи. Отец говорил мне: «Ты должен знать все о том, чем занимаешься». И это были не пустые слова. За ними стоял его опыт.

Бренд – это прежде всего ваша репутация. Отец хорошо это понимал. Роберт абсолютно прав, когда говорит, что настоящий бренд – это больше чем продукт. Это обещание. Бренд Трампа представляет собой золотой стандарт качества во всем мире. Это гарантия, что все сделано на высшем уровне, как и учил меня отец. Роберту тоже понадобилось немало времени, чтобы создать нужный продукт, отвечающий высшим требованиям. Он добился своей цели.

Опыт, приобретенный в ранние годы в ходе совместной работы с отцом, помог мне пойти дальше и добиться того, чтобы имя Трампа стало известным на Манхэттене, а затем и во всей стране, а также за рубежом. У Роберта был богатый папа (отец его друга Майка), который давал ему советы, а моим наставником был мой отец, Фред Трамп. Он постоянно подчеркивал, насколько важно любить то, что делаешь. В противном случае об успехе нечего и мечтать. Отец познакомил меня с простой четырехступенчатой формулой успеха:

1. Приди

2. Сделай

3. Сделай как следует

4. Уйди

Именно так он и работал. Я унаследовал его всесторонний подход к бизнесу. Совместная работа с ним в молодые годы стала для меня лучшей школой, равной которой я не оканчивал. Это лишний раз доказывает, что лучше всего учиться на хороших примерах, поэтому я в своей компании всегда стараюсь подавать хороший пример. Люди учатся не только слушая, но и наблюдая.

Сегодня бренд нашей компании уже широко известен и символизирует собой максимально высокое качество. Говоря «Трамп», люди подразумевают «качество». Это произошло не само по себе. Таково было наше осознанное решение с первого же дня, и мы каждый день работаем над этим. Например, разрабатывая новый проект, мы проводим тщательные исследования. В Шотландии нам пришлось не только нанимать геоморфологов для изучения процессов формирования песчаных дюн, но и вносить существенные изменения в проект с целью защиты местной фауны: создавать три искусственные рощи для расселения выдр, дополнительные очистные сооружения, ландшафты для нового гнездовья птиц, небольшое болотце. Нам пришлось переносить на новое место зеленые насаждения и засевать дюны специальными сортами трав, чтобы предотвратить их перемещение. И это далеко не полный перечень мероприятий, которые мы проводили с целью достижения высочайшего качества. В результате проект был признан отвечающим самым высоким экологическим требованиям. Для нас не существовало мелочей, даже если речь шла об обитателях болот и черноголовых чайках.

Конечно, для того чтобы быть лучшим, требуется предельное внимание. Стоит допустить малейший промах, и это тут же окажется в газетах. Моя личность представляет интерес для средств массовой информации, и мое имя каждый день мелькает в газетах. Журналистам необходимо о чем-то писать, а моя задача заключается в том, чтобы они писали о нас только хорошее.

Телевизионное шоу «Кандидат» тоже поддерживает бренд Трампа, причем даже в странах, где у нас нет строительных проектов. Я получаю массу откликов от слушателей, пусть даже не всегда положительных, но такова плата за известность. Я вынужден быть мишенью, и с этим необходимо считаться. Если бы я не добился успеха, то никому не был бы интересен. Со временем постепенно становишься все более и более толстокожим по отношению к критике, независимо от того, чего она касается – твоей прически или последнего строительного проекта. Любой успешный предприниматель становится объектом наблюдения и критики. Тебя критикуют за все, что ты делаешь или не делаешь, так что к этому надо быть готовым. Но главное не то, что твое имя постоянно на слуху, а то, что твой бренд, символизирующий наилучшее качество, становится все более прочным.

Общаясь с журналистами, я пришел к выводу, что главное – оставаться самим собой и сохранять себе верность. Это устраняет с пути массу всевозможного негатива. Поэтому повторю еще раз: оставайтесь верны себе!

Пример Роберта с поддельными часами «Rolex» напомнил мне множество телевизионных шоу, сделанных по образу и подобию «Кандидата». Если что-то становится популярным, всегда находится масса подражателей. К этому тоже надо быть готовым. Что касается «Кандидата», то ни одна из его копий не добилась успеха. Наше шоу – это формула, работающая на бренд Трампа; на имитаторов она не распространяется. Формат нашей передачи абсолютно не подходит тем людям, которые пытаются вести его аналоги. Концепция «Кандидата» не согласуется с их брендами. Чтобы стать самостоятельными брендами, эти шоу должны быть совершенно другими. Наш же «Кандидат» разрабатывался специально под бренд Трампа и с учетом потребностей «Trump Organization». Мы всячески поддерживали это шоу, и оно теперь очень твердо стоит на ногах. В каждом очередном выпуске «Кандидата» наша команда демонстрирует не только организованность, но и творческий подход, удивляя зрителей все новыми сюрпризами. Шоу не имеет четко разработанного сценария. Единственным предсказуемым фактором в нем является профессионализм команды и Марка Барнетта.

В одном из ранних выпусков произошел конфликт между участниками, который вынудил меня вернуть всю съемочную группу в студию, хотя рабочий день уже закончился. Честно говоря, я уже и не помню, в чем была суть разногласий, но, очевидно, это было что-то серьезное, раз уж я не мог пройти мимо. Нам необходимо было выяснить причины, и это заняло несколько часов. Разумеется, сцена разбирательства была сокращена всего до нескольких минут телевизионного показа, но на самом деле длилась она очень долго. Конечно, я предпочел бы пойти домой и поужинать, но не мог позволить себе игнорировать ситуацию. Мы сидели несколько часов, разбираясь в причинах конфликта, и никто в команде не отмалчивался. Все заинтересованно выполняли свою работу. Мы все делаем предельно тщательно, так как понимаем, что при всем своем развлекательном характере шоу должно сохранять верность своему назначению. Многие критики просто не понимают, что в нем заложен сильный образовательный подтекст, который и делает его таким популярным, в отличие от многих других передач. Образовательный аспект был и остается главным принципом этого шоу, и я получаю множество писем из различных бизнес-школ, которые используют его в качестве учебного пособия.

Человек и его миссия

Люди часто спрашивают, думал ли я о какой-то миссии, основывая «Trump Organization». Не знаю, можно ли это было в тот момент назвать миссией, но я хотел создать прочную основу своей будущей деятельности. Я знал, что это будет важным аспектом успеха и даст возможность работать с максимальной эффективностью. Если бы мне тогда предложили сформулировать свою миссию, я, пожалуй, сказал бы так: «Быть лучшим во всем». Это касается и зданий, которые я строю, и телевизионных шоу, и полей для гольфа – короче говоря, всего. Это моя личная цель, о которой я помню каждый день.

Однако при всей важности прочного фундамента и миссии для бренда необходимы еще и самые лучшие работники. Когда Роберт говорит о своих партнерах, я сразу же вспоминаю о своих сотрудниках и деловых партнерах, которые помогли бренду Трампа стать синонимом высшего качества. С годами я понял, что для построения бренда связанные с ним люди должны научиться сотрудничать друг с другом. Я особо ценю тех из них, кто работает со мной уже долгие годы – некоторые даже по тридцать лет. По мере укрепления бренда росла и моя компания. Несмотря на то что каждый очередной выпуск шоу «Кандидат» я заканчиваю словами: «Вы уволены», на самом деле я не люблю никого увольнять. Наоборот, я всеми силами стараюсь удерживать хороших работников. Особое значение в создании бренда играет трудовая этика. Я рад тому, что мне удается привлекать в свою организацию людей, разделяющих мои моральные принципы. Они понимают всю важность поддержания бренда.

Хочу пояснить это на примере. Однажды нам позвонила женщина, живущая напротив одного из построенных мною зданий. Она сказала, что швейцары у входа нервируют ее, потому что каждый раз, когда она выглядывает из окна, они постоянно либо протирают стеклянные двери, либо что-то полируют. По ее мнению, это явное излишество. С учетом того, какое значение придается уходу за нашими зданиями, мы пришли к выводу, что этой женщиной движет обычная зависть из-за того, что она не живет в нашем доме. Швейцары, как и весь обслуживающий персонал, прекрасно осознают важность своей работы. Здание всегда должно находиться в идеальном состоянии. Это одна из составляющих нашего бренда, и именно этого ждут от персонала и наши жильцы, и их гости. Мы не собираемся снижать планку требований только из-за того, что кого-то одного это раздражает.

Этот небольшой, но весьма яркий пример демонстрирует наш подход к работе. Моя команда стремится во всем добиться совершенства. В любом нашем проекте есть масса вещей, которые не являются обязательными, но мы все-таки вкладываем в них деньги. От нас никто не требовал реконструировать все поле для гольфа в Лос-Анджелесе. Нам достаточно было только реконструировать участок, пострадавший от оползня. Нам совсем необязательно было уделять такое повышенное внимание охране окружающей среды при строительстве комплекса для гольфа в Шотландии, но мы сделали это. Достаточно было только выполнить минимальные требования экологов, но мы решили все сделать по максимуму. Мы поступили так потому, что привыкли демонстрировать только высочайшее качество работы. Это наш бренд. Люди, работающие в «Trump Organization», гордятся нашими стандартами и своим вкладом в их реализацию.

Когда все вокруг работают энергично и целеустремленно, проявляя лояльность к компании, то продать конечный результат не составляет труда. Разумеется, я отвечаю за все, но одновременно ожидаю от людей, что каждый из них тоже несет ответственность за свою работу. Я им не нянька. Компания постоянно растет, но базовые моральные принципы остаются неизменными: мы должны выдерживать золотой стандарт. Несколько лет назад вышла реклама с моей фотографией и подписью «Я работаю только с лучшими людьми». В нашей компании люди должны делать максимум того, на что способны. Если они это понимают, у нас не возникает никаких проблем. Я делаю все, что могу, и того же ожидаю от других. Это требование относится ко всем, кто так или иначе связан с нашим брендом.

Если вы уже создаете свой бренд или только намереваетесь этим заняться, необходимо понимать, что верность принципам говорит сама за себя. Это должно быть ясно с самого начала. Если у вас есть подлинное яйцо Фаберже или уникальный бриллиант, они не нуждаются в дополнительной рекламе. Наоборот, она только вызовет подозрение в подлинности вещей. Пусть качество будет вашей главной рекламой.

Уже на ранних этапах своей деятельности я решил, что мой продукт будет только самым лучшим. Эта мысль всегда жила во мне, и в соответствии с ней я строил свою деятельность. Репутацию невозможно купить. Я знал, что бренд надо создавать с первого шага. Переоборудование старого отеля «Commodore» в прекрасный «Grand Hyatt Hotel» заставило говорить обо мне как о человеке, который демонстрирует хорошие результаты. Эту репутацию подкрепила башня Трампа, возведенная в 1983 году. Она до сих пор остается очень красивым сооружением.

Создание бренда в чем-то сродни строительству небоскреба. Главное – это фундамент. Чем выше здание, тем глубже должен быть заложен фундамент. Мне нравится говорить о бренде строительными терминами. Есть ли у вас чертеж вашего бренда? Достаточно ли глубок и прочен фундамент, чтобы выдержать на себе тяжелую конструкцию? Людям нужна надежность, и эту надежность дает им сильный бренд. Если кто-то покупает одежду от «Gucci», то прекрасно понимает, что речь идет о высококачественном материале и отличном дизайне. Здесь не может быть исключений. Если вы останавливаетесь в одном из отелей Трампа, то знаете, что вам будут предоставлены максимальный комфорт и самое лучшее обслуживание. Наши сотрудники гордятся своей работой; клиенты же, в свою очередь, тоже испытывают гордость от того, что пользуются первоклассным продуктом, и уверены в его качестве. Как говорит Роберт, бренд ничего собой не представляет, если за ним не стоит хорошая компания.

Показывайте пример

Я понимаю, что служу примером для подчиненных. Сотрудники и партнеры постоянно наблюдают за тем, как усердно и долго я работаю каждый день. Они видят мое отношение к труду. Это способствует укреплению бренда компании. У нас не бывает длинных совещаний и планерок. В этом нет никакой необходимости. Если кому-то нужно посоветоваться, он приходит ко мне. Я провожу политику открытых дверей. Я всегда доступен, потому что мне всегда интересно, что происходит в компании. Люди понимают, что мое время ограничено, поэтому стараются изъясняться кратко и по делу. Я работаю быстро и того же требую от остальных. Посетители удивляются, каким малочисленным штатом мы обходимся в головном офисе. У нас никто не сидит без дела, потому что в каждом сотруднике развито чувство личной ответственности. Я уже давно пришел к выводу, что люди работают лучше, если наделить их более высоким уровнем ответственности. Одновременно растет и их уверенность в себе. В душе я учитель, и мне нравится ставить перед людьми трудные задачи, чтобы раскрыть в них лучшие качества. Это необходимо помнить каждому, кто создает свой бренд. Я говорю так потому, что на людей оказывают влияние не только внешние вызовы, но и внутреннее чувство уверенности в себе, когда кто-то верит в их способности и доверяет им. Никогда не судите о людях по их должности. В каждом человеке кроется множество удивительных талантов. Многие из моих сотрудников в работе выходят далеко за рамки своих должностных инструкций и полномочий.

Еще одно весьма важное обстоятельство заключается в том, что вам, скорее всего, лично придется олицетворять свой бренд. Я с большим удовольствием выступаю в роли представителя бренда компании «Trump Organization» и ее продукта. Мне это нетрудно, поскольку я искренне горжусь тем, что мы делаем, и твердо уверен, что мы выполняем свою работу лучше всех. Проблема может возникнуть лишь в том случае, если ваши личные качества не соответствуют бренду. Мне трудно поверить, что какая-нибудь компания, включая вашу, не захочет продемонстрировать свое желание работать как можно лучше. Поэтому прилагайте все усилия к тому, чтобы любой человек, работающий в вашей компании или представляющий ее, начиная со швейцара, подкреплял ее бренд своими действиями. В определенных обстоятельствах люди бывают настроены весьма критически. Очень важной составной частью бренда является обслуживание клиентов. Мои клиенты платят немалые деньги за продукцию высшего качества, поэтому заслуживают соответствующего отношения. Любой, даже самый маленький недочет бросает тень на вас и ваш бренд. Учитесь на своих ошибках, чтобы не повторять их вновь. Чтобы всегда быть на уровне, вы не должны упускать из виду подобные мелочи.

Сохраняйте верность бренду и себе

Я полностью согласен с Робертом, когда он говорит о необходимости сохранения верности бренду и собственным идеалам. Он также прав в том, что нельзя пытаться угодить всем подряд, если ты хочешь, чтобы твое имя стало брендом. Надо решить, что именно должно стать твоей визитной карточкой, и сохранять верность этому решению. Кроме того, нужно всегда помнить, что в конечном итоге вы делаете это не для других, а для себя. Я хочу вас предупредить, что не все будут согласны с вашей точкой зрения. Например, многим нравится то, что я делаю, но кому-то и не нравится. В этом нет ничего страшного. Я спокойно воспринимаю негативные комментарии, потому что положительных откликов больше. Но если нападки на меня ставят под угрозу бренд или репутацию, мне приходится предпринимать ответные действия. Зная, как я отстаиваю свои принципы, люди дважды подумают, прежде чем нападать на меня, потому что я буду бороться за свою честь, используя все средства. Создавая свой бренд и защищая его, вы должны установить четкие и понятные границы допустимого. Роберт уже упоминал о том, с каким негативизмом и критикой ему приходилось сталкиваться. К этому надо быть готовым, особенно когда ваш бизнес расширяется, растет и становится успешным. Однако необходимо понимать, что подобные ситуации требуют индивидуального подхода. В защите бренда должны использоваться и тактика, и стратегия.

Несколько лет назад в журнале «New Yorker» появилась направленная против меня заказная статья. Я пришел в негодование и собирался уже было позвонить главному редактору, но потом понял, что мои жалобы и протесты лишь увеличат тираж этого издания, поскольку можно будет раздуть большую историю, а так дело ограничится только одной бездарно написанной статьей, о которой через пару недель все забудут. Когда другие журналисты обратились ко мне с вопросами по поводу этой статьи, я ответил, что она была такой длинной и скучной, что я не смог дочитать ее до конца. В данном случае отсутствие реакции оказалось самой сильной реакцией. Спустя какое-то время я все же написал редактору письмо, в котором сообщил, что качество статьи меня не устроило, и попросил впредь не беспокоить меня просьбами об интервью.

В другом случае статья потребовала немедленного ответа, и письмо, которое я послал по этому поводу в «New York Times Book Review», было признано, по мнению журнала «New York», лучшим среди читательских откликов. Оно заканчивалось пожеланием бездарному автору статьи написать продолжение, чтобы в очередной раз повеселить публику. Есть определенные границы, которые нельзя переступать, но иногда для того, чтобы пресечь такие попытки, достаточно снисходительной усмешки в ответ.

Роберт рассказывает о различных партнерах, с которыми ему приходилось иметь дело на протяжении всех этих лет. Мои проекты очень масштабные и требуют привлечения большого количества партнеров: подрядчиков, дизайнеров, архитекторов, менеджеров и т. д. К их выбору надо подходить очень тщательно. Если я нанимаю кого-то для проектирования, например, гольф-клуба, то необходимо, чтобы у нас с ним было одинаковое видение цели. Разумеется, знания и умения тоже имеют значение, но намного важнее, чтобы между нами было согласие, в противном случае может случиться так, что большие деньги и время будут потрачены понапрасну. Это касается всех, с кем вы вступаете в сотрудничество на любом уровне.

На данном этапе карьеры у меня нет потребности в деньгах. Мне нравится то, что я делаю, и я прилагаю усилия для поддержания своего бренда, но деньги как стимул меня мало интересуют. Именно поэтому я предпочитаю долгосрочные деловые отношения. Я забочусь о людях, с которыми веду дела, и о своих клиентах. Как говорит Роберт, если вы не заботитесь об окружающих, то вас связывают с ними не отношения, а просто сделки. Это тоже часть вашей репутации, которая с первых же шагов должна являться неотъемлемой частью всех ваших помыслов.

Многим известно, что я всегда выражаюсь искренне и откровенно, даже если это кому-то неприятно слышать. Я не вижу смысла в политкорректности, если она требует кривить душой. Я говорю то, что думаю. Кому-то это может не нравиться, но еще хуже, если меня сочтут лжецом. Это, конечно, не значит, что я вступаю в полемику по поводу и без повода. Я известен тем, что умело веду переговоры, а это значит, что я способен всесторонне анализировать ситуацию и добиваться решения, которое выгодно всем. Есть некая тонкая линия, которой необходимо придерживаться и в жизни, и в бизнесе. Я всегда стараюсь быть предельно осмотрительным.

В качестве примера я могу привести покупку здания по адресу Уолл-стрит, 40, которое сейчас находится в моей собственности. Это самое высокое и, пожалуй, самое красивое сооружение в Нижнем Манхэттене. Я присматривался к нему в течение нескольких десятилетий и в конце концов, выбрав нужный момент, купил его за миллион долларов. Я наблюдал и терпеливо ждал. В результате эта сделка вошла в число самых выгодных из всех, которые когда-либо совершались в Нью-Йорке. Но этот успех не был случайным. Ждать пришлось долго. В начале 1990‑х годов это здание приобрела другая компания. Я обратился к ее руководству с предложением о партнерстве, но они решили собственными силами сделать на Уолл-стрит нечто подобное башне Трампа с внутренним двориком. При этом они не подумали о том, что делать со стальными колоннами, которые поддерживали это здание высотой в 72 этажа. Его конструкция была такова, что об атриуме нечего было и мечтать. Я с интересом и в то же время с надеждой наблюдал за их усилиями. Было очевидно, что они сами не понимают, что делают.

Спустя три года, в 1995‑м, им, естественно, захотелось выйти из игры, и у меня появилась возможность диктовать условия. Мое предложение о покупке было встречено без каких-либо возражений, и здание перешло в мою собственность. Я полетел в Германию к Вальтеру Хиннебергу, который предложил вариант реконструкции опорной части. По ходу дела мне пришлось принимать множество нелегких решений. В частности, все уговаривали меня сделать дом жилым, но внутренний голос подсказывал, что из него может получиться прекрасный бизнес-центр. В конечном счете это решение оказалось правильным и принесло нам огромный успех. Помимо всего прочего, здание оказалось очень красивым и самым высоким в Нижнем Манхэттене. Я с самого начала знал, что оно станет отличным дополнением к бренду Трампа, и оказался прав.

Чтобы определить, в чем заключается ваш бренд, а затем строго придерживаться выбранных принципов, необходимы большие усилия и предельная концентрация. Особенно остро я почувствовал это в начале 1990‑х годов, когда меня постигла серьезная финансовая неудача. Об этом говорилось в предыдущей главе, посвященной указательному пальцу. Я потерял концентрацию, и результаты оказались плачевными. Я посещал демонстрации моды в Париже, путешествовал по миру, бывал на великосветских мероприятиях и слегка забросил работу. Я немного обленился. Тревожным звонком стала одновременная публикация статей в «Wall Street Journal» и «New York Times», в которых предсказывался мой скорый закат. Разумеется, эта новость тут же была всеми подхвачена. Этого дня я не забуду никогда. Однако мне удалось собраться, и в настоящее время я добился куда больших успехов, чем прежде. Этим я обязан только своей концентрации и в делах, и в личной жизни. Сегодня я уже не позволяю себе отвлекаться, что дает мне возможность одновременно управлять несколькими направлениями бизнеса. Бренд Трампа остался в неприкосновенности даже в самые трудные времена, и это позволяет нам с новыми силами двигаться вперед.

Всегда ли «больше» означает «лучше»?

Давайте поговорим об экспансии бренда. Я допускаю, что сфера деятельности может расширяться, но при этом должна сохраняться верность бренду. В настоящее время я, помимо строительства, занимаюсь шоу-бизнесом, созданием полей для гольфа, гостиничным делом и многим другим, но общим знаменателем, как и прежде, остается золотой стандарт качества. Постоянно думайте о своем бренде. Это позволит вам добиваться успехов при любом расширении бизнеса. Я не утверждаю, что это легко. Например, строительство комплекса для гольфа в Шотландии было сопряжено с невероятными трудностями. Уже одно то, что работы велись в другой стране, создавало массу проблем, не говоря о многих других факторах. Это вновь возвращает нас к мысли о том, насколько важно сохранять верность самому себе и своему бренду. Это самая прочная основа, которая выдержит испытание временем и любыми трудностями.

Работа над брендом

Я всегда лично участвовал в пропаганде своего бренда. Когда ваш бренд еще только начинает формироваться, у вас всегда есть возможность добиться публичного признания. Я был еще совсем молодым, когда на меня обратили внимание девелоперы Манхэттена. Многих удивлял масштаб моих проектов, и это привлекло внимание прессы. Внимание со стороны окружающих (как положительное, так и отрицательное) вскоре стало для меня привычным. Оно помогало формировать бренд Трампа. Люди уже знали, кто я такой. Мое имя было на слуху. Со временем оно стало известным далеко за пределами Нью-Йорка.

Моя первая книга «Искусство заключать сделки», которая вышла в 1987 году, тут же стала бестселлером, и моя известность резко возросла. Книга попалась на глаза Марку Барнетту. Позднее он сказал, что она стала его катализатором успеха. В то время Марк подрабатывал нянькой и продавал майки на калифорнийском пляже. Много лет спустя мы встретились с ним на крытом катке Уоллмен, где он снимал один из эпизодов своей телепрограммы. Марк предложил мне идею реалити-шоу с моим участием. Он попросил меня о встрече, и я согласился. Придя ко мне в офис, Марк изложил мне концепцию шоу «Кандидат», и меня это заинтриговало. Правда, я сослался на то, что бизнес не позволит мне тратить много времени на съемки, но он заверил: «Дональд, я обещаю вам, что съемки займут не более трех часов в неделю». И я, как ни странно, поверил ему, хотя речь шла о телепроекте, который должен был транслироваться в прайм-тайм! Как бы то ни было, Марк мне понравился, и мы с ним ударили по рукам. Помощники всячески отговаривали меня от этой затеи, предупреждая, что это рискованно и может повредить моей репутации, имиджу и бренду, но я уже дал согласие и у меня были неплохие предчувствия. Если бы я в то время знал, что 95 процентов всех новых телевизионных шоу терпят неудачу, то прежде, чем соглашаться, подумал бы десять раз.

К счастью, шоу стало хитом сезона, и я стал еще более известной личностью, чем прежде, причем не только в США, но и за рубежом. Это весьма положительно сказалось на бизнесе. «Trump Organization» в очередной раз зарекомендовала себя как компания, которая если уж берется за что-то, то делает это хорошо. В настоящее время мы уже приступили к двенадцатому сезону съемок.

Я и раньше никогда не отказывался выступать перед публикой по любому поводу, но после успеха «Кандидата» мне предложили сниматься в телевизионной рекламе и участвовать в телешоу «В субботу вечером». Каждую неделю приходили десятки приглашений выступить с речью на каком-нибудь мероприятии. Издатели предложили написать еще несколько книг. Все это были прекрасные возможности для расширения и упрочения моего бизнеса. Я старался как можно активнее участвовать во всех предлагаемых мероприятиях, потому что знал, какое значение они имеют для бренда. Ведь даже если ты располагаешь великолепным продуктом, о котором никто не знает, от него нет никакой пользы. Необходимо, чтобы твое имя стало узнаваемым.

Если у вас появится аналогичная возможность сделать свой бренд узнаваемым, непременно воспользуйтесь ею. Не позволяйте себе отсиживаться в зоне комфорта. Смелее идите на риск. Но перед тем, как пропагандировать свой бренд, убедитесь в том, что он того стоит. Вы должны быть уверены в своем бренде. Лишь в этом случае распространение известий о нем принесет пользу, а не вред.

Умеете ли вы общаться?

Я по натуре общительный человек. Я люблю беседовать с людьми, независимо от того, идет речь о встрече с глазу на глаз у меня в кабинете или о выступлении перед многотысячной аудиторией. Я люблю рассказывать различные истории, иллюстрирующие ход моих мыслей. Если вы испытываете трудности в общении, их можно преодолеть, сосредоточившись на собеседнике или аудитории. Что бы им хотелось узнать? Что их может заинтересовать или развлечь? Сместите фокус внимания со своей персоны на окружающих – и ваша нервозность пройдет или, во всяком случае, существенно уменьшится.

Публичные выступления очень важны для становления и развития бренда. Если вы еще не в состоянии делать это сами, найдите специалиста по связям с общественностью, который временно возьмет на себя эту функцию, пока вы не научитесь выступать самостоятельно. В своих выступлениях я обычно использую истории из собственной жизни. Например, я люблю рассказывать об одном своем друге, который занимался не тем делом. Этим я хочу подчеркнуть, что для достижения успеха надо любить то, чем занимаешься. Мой друг работал на Уолл-стрит, потому что вся его семья трудилась в финансовой сфере и он не хотел быть белой вороной. Проблема заключалась в том, что у него не было к этому никаких способностей. Он постоянно выглядел потерянным и подавленным. Я человек прямой, поэтому однажды в лицо сказал ему, что он похож на неудачника. Да, это было жестко, но я искренне переживал за него. Я спросил, чем бы он хотел заниматься, и он признался, что больше всего любит проводить время в своем гольф-клубе. Я предложил ему сделать гольф своим бизнесом. Он последовал моему совету и добился успеха. Теперь этот человек богат и счастлив.

Однажды мне предстояло выступать перед публикой, но самолет задержался на несколько часов. Как только мы приземлились, я вынужден был попросить о полицейском сопровождении, поскольку шел дождь, движение было оживленным, а мне нужно было быстрее добраться до места назначения. Чтобы скрасить ожидание нескольких тысяч людей, мы постоянно информировали их о наших передвижениях и бесконечных препятствиях, которые приходилось преодолевать. Вместе со мной летела съемочная группа телешоу «Кандидат», которая снимала все наше путешествие, и таким образом собравшиеся в аудитории люди стали как бы участниками незапланированного реалити-шоу, которое, разумеется, не готовилось заранее и у которого не было никакого сценария. Когда мы в конце концов подъехали, в зале объявили: «Дональд Трамп вошел в здание», – и вместо ожидаемого недовольства публики это вызвало бурю аплодисментов. Всем было весело. Благодаря бренду и имени люди охотно простили мне задержку. Неприятная ситуация превратилась в общее приключение. И это замечательно.

Я считаю, что лучше всего, когда предприниматель лично представляет свой бренд. Никто не знает ваш продукт лучше, чем вы сами. Уж если вы не сможете его продать, то кому это будет под силу? Вы должны делать это не только на презентациях, но и в любой момент повседневной жизни. Именно так и создается бренд. Предприниматель, который хочет добиться успеха, должен проявлять настойчивость, энтузиазм и искренность. Если вы не можете представлять свой бренд лично, найдите человека, который олицетворяет собой все, что вы хотели бы донести до окружающих.

Имидж предпринимателя имеет огромное значение. Он говорит людям намного больше, чем любые слова. Задумайтесь над тем, какие ассоциации возникают у людей при упоминании о вашем бренде. Старайтесь, чтобы он был узнаваемым и запоминающимся, и тогда само название вызовет нужный мысленный образ. Не нужно никаких дополнительных слов, когда вы произносите «Шанель» или «Гуччи». И «Трамп», разумеется.

Если вы добьетесь этого, бренд начнет работать на вас. Это будет самая лучшая и доходчивая реклама. Закладывая фундамент своего бренда, проявляйте максимальную тщательность. Впоследствии это окупится и сэкономит вам массу времени. Вам уже не нужно будет представляться и объяснять, кто вы такой. У вас появится множество дополнительных возможностей. Когда имя начнет работать на вас, это будет означать, что вы овладели волшебным даром Мидаса.

Резюме: бренд

Большинство предпринимателей работают не покладая рук, создавая свой бизнес, но лишь немногие уделяют внимание созданию бренда. Превращение бизнеса в бренд – необходимое условие овладения даром Мидаса. Вы должны понять, что бренд может оказаться куда более ценным товаром, чем сама ваша компания. Так, например, бренд «Coca-Cola» стоит больше, чем все предприятия, оборудование и капиталы этой компании. Если раньше самым дорогим брендом была «Coca-Cola», то теперь это «Google». Сможет ли его превзойти «Facebook»? Поживем – увидим.

Если ваша фирма не является брендом, она теряется в общей массе. Существует много компаний, изготавливающих гамбургеры, но есть только один «McDonald’s». Различных кофейных заведений не счесть, но есть только один «Starbucks». Независимо от того, нравятся вам эти бренды или нет, вы не можете отрицать их успеха. Бренд – это сила. Он работает на вас еще до того, как вы произнесли хоть слово. Это мощный рычаг вашего бизнеса. Бизнес без бренда – это всего лишь некая деятельность. Для вас и ваших сотрудников это просто место работы. Вы чем-то заняты, но если вы спросите себя в конце дня, недели, месяца или года, чем было наполнено это время, то окажется, что только рутинной работой, которая в лучшем случае дает какой-то доход. В этом, конечно, нет ничего плохого, но предприниматели, желающие овладеть волшебным даром Мидаса, стремятся к большему.

Внутри каждого великого бренда скрывается ДНК предпринимателя, основавшего данный бизнес. Это самый ценный капитал компании, но лишь немногие осознают это и безвозвратно теряют его. Если ДНК не защищать, бренд вскоре умирает. Именно поэтому, когда предприниматели продают свои фирмы крупным корпорациям, многие бренды исчезают. Примерами такой смерти ДНК основателя могут служить компании AOL и «Myspace».

Какие принципы вы отстаиваете?

Большинство предпринимателей занимаются бизнесом только ради прибыли. Лишь немногие из них являются исключением. А к какой группе относитесь вы? Ответьте прямо сейчас, потому что для достижения успеха это важнее, чем может показаться.

Над этим разделом книги Роберт работал вместе с Кэти Хизли, специалистом по созданию брендов. Ее фирма «Heasley & Partners» сотрудничает как с начинающими, так и с опытными предпринимателями и компаниями, чтобы помочь им развить свой бизнес до уровня бренда. За двадцать лет она разработала уникальную методику создания брендов, получившую название «Heart and Mind® Branding» («Сердце и разум»). В ходе данного процесса компании учатся вкладывать во все свои дела, в любой момент общения дух компании и высший смысл ее существования. Это больше чем просто маркетинг и связи с общественностью. Этот принцип пронизывает все аспекты деятельности компании.

Одним из многочисленных примеров успеха является сотрудничество с предпринимателем Дагом Дьюси и его компанией «Cold Stone Creamery», которая сегодня является международно признанным брендом в области производства мороженого.

Сотрудничество Кэти с «Cold Stone Creamery» началось в 1999 году, когда в компании работало 12 человек, а лицензии на продажу ее продукции были куплены 35 магазинами. Общая выручка составляла несколько миллионов долларов. Через десять лет таких магазинов было уже 1400, а выручка возросла до полумиллиарда.

Вот что Кэти говорит о предпринимателях, бизнесе и брендах: «Люди часто путают бренд с логотипом или считают, что бренд – это что-то вроде рекламной акции. Ничего подобного. Бренд – это, во-первых, обещание, которое вы даете покупателям, а во-вторых, опыт, который вы вкладываете в свой продукт. Бренд основывается на принципах, которые исповедует предприниматель. Когда люди видят ваш бренд, слышат ваше имя, пользуются вашим продуктом, все эти символы тут же ассоциируются у них с вашими принципами. Я бы даже сказала, они должны вызывать у покупателей эмоциональную и интеллектуальную реакцию. Компания“ Heart & Mind® Branding” исходит из того, что люди покупают сердцем, а затем оправдывают свое решение разумом. Другими словами, бренд – это в первую очередь эмоциональный фактор, а уже потом логический».

Вопросы, которые необходимо себе задать

Успешным предприятиям свойственна некая магия, которая в конечном итоге и становится брендом. Для «Cold Stone Creamery» это было страстное желание дать людям немного радости, накормив их отличным мороженым.

Лидеру необходимы огонь в сердце и веская причина, заставляющая его жить и действовать. Он должен не только осознавать это, но и всеми силами доносить до окружающих.

Мы предлагаем вам три основополагающих вопроса, которые должен задать себе каждый предприниматель.

Фундаментальный вопрос № 1

Зачем вы занимаетесь бизнесом?

Решив, каким именно бизнесом вы будете заниматься, задумываетесь ли вы над тем, зачем вам это надо? Для этого должна быть какая-то причина, потому что окружающих прежде всего интересует не «что», а «зачем». Именно эта глубинная причина и составляет основу бренда. Предприниматель должен всей душой быть предан своему делу, поскольку отличительной чертой великих брендов является искренность помыслов. Дело ведь не только в деньгах. Вы можете добиться больших успехов в квадранте С, но если у вас нет ответа на вопрос «зачем?», вам не хватит сил для создания своего бренда в квадранте Б.

Люди, которые нас знают, хорошо видят, что за всеми нашими действиями стоит веская причина. Мы оба – опытные предприниматели и бизнесмены. Мы добились больших успехов и могли бы позволить себе вообще ничего не делать, но все-таки продолжаем работать. Конечно, основной целью бизнеса являются деньги, но мы работаем не ради денег. Это не та причина, которая может заставить нас действовать. Если заглянуть глубже, можно понять, что в душе мы оба учителя. Нам действительно нравится просвещать людей, чтобы они имели возможность жить так, как им хочется. Эта причина лежит в основе каждой написанной нами книги, каждого проекта, каждой инвестиции. Мы написали первую совместную книгу «Почему мы хотим, чтобы вы были богаты» лишь затем, чтобы продемонстрировать людям, как все устроено в этом мире и что им угрожает. Мы писали о размывании среднего класса, о том, почему это происходит и что мы можем сделать, чтобы повысить уровень своего благосостояния, а не скатиться к полной бедности. Мы просвещаем людей, потому что хотим, чтобы они жили лучше.

Многие слышали о Дональде Трампе и о книге Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа». Мы не нуждаемся в дополнительном представлении. Всем известно, что нами движет нечто большее, чем погоня за деньгами. Мы самодостаточные люди и не нуждаемся в том, чтобы кто-то одобрял нашу деятельность. Нам безразлично, кто и что о нас думает, но мы с уважением относимся к окружающим и, как правило, ведем себя вежливо, хотя в душе у нас горит огонь и, выполняя свою миссию, мы можем быть импульсивными и жесткими.

Люди знают, что скрывается под нашей внешней оболочкой и как наш внутренний облик сказывается на действиях возглавляемых нами компаний. Они видят нашу сосредоточенность, силу эмоций, целеустремленность и трудолюбие. Создание и поддержание бренда – это не разовое мероприятие, а марафон. Лидер не имеет права относиться к этой проблеме спустя рукава.

• Задайте себе следующие вопросы:

• Чего вы хотите добиться в своем бизнесе?

• Ради чего вы встаете по утрам с постели?

• Бывали ли у вас неудачи?

• Кем вы видите себя через пять лет?

• Что вы хотите оставить после себя?

Отвечая на эти вопросы, пригласите друга, которому вы доверяете. Выслушайте его мнение и комментарии на этот счет и запишите их. Возможно, вам придется не один раз повторить данную процедуру. Эти вопросы очень важны. Отвечайте на них до тех пор, пока не добьетесь полной ясности и не осознаете, кто вы, зачем работаете и есть ли в вас тот внутренний огонь, из которого рождается бренд. В процессе этой работы вы намного лучше поймете самих себя.

Возможно, вам также захочется услышать, что думают о вас клиенты и сотрудники фирмы. Если вы действительно хотите стать настоящим предпринимателем, необходимо учитывать мнение каждого человека.

Фундаментальный вопрос № 2

Какую проблему вы хотите решить?

Главное предназначение бизнеса состоит в том, чтобы решать проблемы и улучшать жизнь людей. Если то, чем вы занимаетесь, никому не приносит пользы, в этом нет никакого смысла. Наши бренды не просто искренни. В них присутствует смысл.

Эти бренды хорошо согласуются друг с другом, потому что направлены на решение одной и той же проблемы. Хотя мы совершенно разные люди и родились в разных местах (один в Нью-Йорке, а другой на Гавайях), у обоих были богатые папы. Один из нас происходит из богатой семьи, а второй является выходцем из среднего класса, но нас объединяет тяга к просветительской деятельности. Зачастую мы выступаем с одной сцены перед большими аудиториями, призывая слушателей следовать за своей мечтой. У обоих есть образовательные телевизионные программы: у Дональда – «Кандидат», а у Роберта – программа на канале PBS. Мы оба разрабатываем образовательные игры, возглавляем компании, ведущие просветительскую деятельность, и пишем книги. Мы делаем все, что можем, чтобы восполнить дефицит финансового образования в школах. Мы знаем, что это серьезная проблема нашего общества. В сочетании с другими факторами отсутствие финансового образования ведет к расширению пропасти между богатыми и бедными и уничтожению среднего класса. Потеря работы, низкая зарплата, высокие налоги, падение цен на недвижимость, растущая инфляция, недоступное медицинское обслуживание и отсутствие пенсионных накоплений затрагивают все большее число американских граждан. Мы хотим принять участие в решении этой проблемы и делимся с вами своими знаниями, чтобы улучшить вашу жизнь.

Наши принципы опробованы на практике. Ни один из нас никогда не выйдет на одну сцену с финансовыми экспертами, которые советуют «жить по средствам». Мы хотим дать людям финансовые знания, которые позволят им жить так, как они мечтают. И продюсер шоу «Кандидат» Марк Барнетт, и Роберт в свое время были вдохновлены книгой Дональда «Искусство заключать сделки». Дональд уже писал о том, что в тот момент Марк подрабатывал нянькой и продавал майки на калифорнийских пляжах. Сегодня Барнетт занимает лидирующие позиции в мире телевизионных реалити-шоу, потому что сумел воплотить в жизнь свои самые смелые мечты.

Жена Роберта Ким рассказывает: «В 1987 году мы были в отчаянном финансовом положении. Весь 1986 год был посвящен тому, чтобы отдать миллионный долг, который образовался в бизнесе Роберта по производству бумажников. Мы были на нуле. Долгов у нас уже не было, но не было и доходов. Услышав о выходе книги Дональда, мы тут же побежали и купили ее, а прочитав, начали глубоко анализировать. Эта книга изменила нашу жизнь, потому что Дональд помог нам взглянуть на мир его глазами. Он не давал нам рецептов, а просто открыл глаза на имеющиеся возможности. Так поступают настоящие учителя».

Бренды Трампа, Кийосаки и Барнетта занимают не последнее место в сегодняшнем мире. Эти предприниматели решают проблемы, создают рабочие места и способствуют улучшению жизни как в национальном, так и в глобальном масштабе. Бренды Кийосаки и Барнетта тесно взаимодействуют с брендом Трампа, и за счет этого достигаются результаты, выгодные для всех. Каждый бренд силен сам по себе, но, объединившись, они многократно повышают свою силу.

• Постарайтесь понять, что придает смысл вашему бизнесу, ответив на следующие вопросы:

• Какую проблему вы хотите решить?

• Почему это является проблемой?

• В чем ее причина?

• Если завтра ваша компания исчезнет, что от этого потеряет мир?

• Почему вы считаете, что способны решить проблему?

• Как ваш продукт или услуга может решить проблему?

• Чем ваш продукт или услуга может улучшить жизнь клиентов?

• Что, по-вашему, в действительности нужно клиентам от вашей компании?

Подойдите к этим вопросам очень вдумчиво. Потом попросите, чтобы эти же вопросы вам задали друзья. Отвечайте на них до тех пор, пока не станет ясен смысл вашего бизнеса. Это вторая главная составляющая вашего бренда.

Фундаментальный вопрос № 3

Кто ваши конкуренты?

У каждой компании есть конкуренты, и, создавая свой бренд, вы должны понять, чем отличаетесь от них. Это третья основная составляющая любого бренда – отличие от других. Слишком многие фирмы похожи друг на друга, словно близнецы. Им никогда не суждено подняться выше определенного уровня. Порой нам приходится слышать от предпринимателей: «У меня нет конкурентов, моя продукция уникальна». В этом случае мы знаем, что имеем дело не с бизнесменом, а с мечтателем. Конкуренция есть всегда, даже если она выражается лишь в том, что клиент попросту не знает о вашем существовании. Отсутствие информации о вас можно считать вашим конкурентом.

Большинство предпринимателей слишком концентрируются на своих товарах или услугах, то есть на вершине треугольника Б-И. Это мешает им уделять должное внимание всем восьми составляющим бизнеса. Отсутствие общей картины сильно затрудняет или вообще делает невозможным определение того, чем ваша компания отличается от других.

Зачастую уже одного того, что вы честно ответили на вопросы, кем являетесь и зачем работаете, бывает достаточно, чтобы понять, в чем состоит отличие вашей компании от других. Но если это не удается сразу, необходимо дополнительно ответить на следующие вопросы:

• Почему люди должны предпочесть вашу компанию другим?

• Можете ли вы сформулировать свои отличия от конкурентов менее чем в 25 словах?

• Могут ли ваши сотрудники сказать, в чем состоят эти отличия и совпадают ли при этом их мнения?

• Каков стиль ваших презентаций?

• Уверенно ли вы чувствуете себя перед аудиторией?

• Какие черты свойственны только вашей компании и никакой другой?

• Часто ли люди ищут вашу компанию в поисковой системе «Google»?

Задайте себе эти вопросы и постарайтесь найти на них ответы. Возможно, вам придется сделать это вместе с другом, чтобы прийти к более объективным результатам. Добейтесь того, чтобы ответы были вам предельно ясны.

Если вы пока не предприниматель, а работаете по найму, ответьте на те же вопросы относительно руководителей вашей компании. Другими словами, оцените, насколько ваши лидеры привержены своим брендам. Если ответы вас не удовлетворяют, возможно, стоит заранее поискать себе новую работу, прежде чем фирма окончательно придет в упадок.

В сегодняшнем мире, где стремительно развиваются новые технологии, постоянно растет интенсивность борьбы компаний за внимание, время и деньги клиентов. Необходимо также учитывать конкуренцию со стороны интернета, где многие услуги оказываются бесплатно, а товары предлагаются с большой скидкой. Как вы намерены продавать свои товары, если в Сети их можно без труда найти по более низкой цене? Те, кто родился до 1970 года, могут обладать деловой хваткой и опытом ведения бизнеса, но зачастую им недостает технических знаний в новом мире, даже если они пользуются электронной почтой и заходят на «Facebook». Те же, кто родился после 1970 года, обращаются с техникой на «ты», но им не хватает простой житейской мудрости. От предпринимателя же сегодня требуется и то и другое. В этом случае он имеет колоссальное преимущество перед конкурентами.

Мир изменился в 1989 году, когда рухнула Берлинская стена и получил широкое развитие интернет. Эти события ознаменовали собой конец индустриальной и начало информационной эры. Сегодня ваши конкуренты могут быть повсюду – в любом доме, офисе и мобильном телефоне. Виртуальный мир уничтожает такие когда-то известные и мощные бренды, как, например, журнал «Time», потому что печатные средства массовой информации пока не нашли способа конкурировать с интернетом. Чрезвычайно ускоряются все процессы. Сегодня можно встретить 20‑летнего миллиардера и 50‑летнего безработного с высшим образованием и громадным опытом. Причина в том, что продажи в интернете происходят значительно быстрее и охватывают намного более широкий круг покупателей, в связи с чем сокращается потребность в избыточном торговом персонале. Новые компании знают, как создать себе бренд в виртуальном пространстве. С одной стороны, это делается намного проще, чем раньше, а с другой – труднее. Интернет дает массу новых возможностей, но он предоставляет их всем без исключения, расширяя таким образом игровое поле. Чтобы выделиться в общей массе, от вас потребуются новые стратегии и постоянные усилия. Без хорошего бренда вы просто потеряетесь в этом необъятном море.

Интернет – весьма опасное место, где клиенты могут запросто попасть впросак. Наличие хорошего бренда придает им уверенности в этом непростом и коварном мире. Если ваш бренд может с легкостью переходить из киберпространства в реальный мир и наоборот, это только делает его заслуживающим еще большего доверия. Такой бренд обладает мощным потенциалом.

Сильные бренды

Итак, главными чертами сильного бренда являются:

• искренность;

• смысл;

• отличие от других.

Под искренностью понимается выполнение обещаний, верность своему слову и принципам. Если вы, к примеру, с помощью поддельных часов «Rolex» пытаетесь произвести ложное внешнее впечатление, можно подозревать, что вам свойственна и какая-то внутренняя фальшь. Полагая, что никто из окружающих не распознает подделки, вы обманываете сами себя. Если кто-то из клиентов не обнаружит этого сразу, то со временем все так или иначе вскроется. Существует известное выражение: «Можно в течение некоторого времени вводить в заблуждение некоторое количество людей, но невозможно обманывать всех и всегда».

В условиях сегодняшней экономики люди очень щепетильно относятся к содержанию, стоимости и ценности брендов. Они хотят быть уверены в том, что вас больше беспокоят интересы клиентов, чем желание продать им товар любой ценой. В наше время вы сами, ваш бизнес и бренд должны ясно давать понять покупателям, что их интересы ценятся превыше всего. Если этого нет, конкуренты вас обгонят. Таким образом, бизнес – это не только получение доходов. Если вы 24 часа в сутки 7 дней в неделю проявляете искреннюю заботу о клиентах, выполняете свои обещания перед ними, демонстрируете глубокие знания и опыт, деньги сами потекут к вам рекой.

Бренды рождаются в ядре организации, затем распространяются среди всего ее персонала и лишь потом выходят за ее стены.

Все виды вооруженных сил – армия, флот, военно-воздушные силы, береговая охрана и Корпус морской пехоты – представляют собой сильные бренды. Но они несут окружающим разные послания. Решаясь поступить на службу в тот или иной род войск, человек не просто переодевается в определенную форму. Нет, прежде чем будущему солдату вручат комплект формы, его, образно говоря, разбирают на части, подвергая ревизии его идентичность, убеждения, мысли и привычки. Лишь после этого он может стать полноправным военнослужащим морской пехоты, сухопутных войск, флота, береговой охраны или военно-воздушных сил. Вооруженные силы заботятся о том, чтобы солдаты стали частью соответствующего бренда – мысленно, физически и духовно.

Процесс приобщения к бренду находит особенно яркое выражение у «морских котиков» – самого элитного и престижного воинского подразделения в мире. Две с половиной тысячи «котиков» считаются лучшими бойцами. Желающие служить в этом подразделении проходят чрезвычайно сложную двухгодичную подготовку, в ходе которой отсеивается от 75 до 90 процентов кандидатов. В одном из испытаний, носящем название «глубинное погружение», претенденту связывают руки и ноги и бросают в воду в глубоком месте. Он должен, задержав дыхание, вынырнуть на поверхность, а затем еще проплыть 50 метров по-прежнему со связанными руками и ногами. Но самое трудное – это «адская неделя», в течение которой кандидатам дают спать всего по четыре часа в сутки, а все остальное время подвергают сильнейшим физическим нагрузкам и при этом постоянно напоминают, что они в любой момент могут отказаться от продолжения подготовки. Тех, кто выдержал «адскую неделю», обливают ледяной водой, чтобы вызвать переохлаждение организма, после чего заставляют проплыть две мили в океане. По возвращении на берег инструктор предлагает каждому кружку горячего какао, но выпить его можно только при условии, что претендент признает свое поражение и выйдет из игры. Многие говорили, что отказ от какао был их самым трудным решением в жизни.

Вооруженные силы – одни из лучших в мире мастеров по созданию брендов. Настоящий бренд рождается в сердцах и умах, а затем распространяется в окружающем мире. Лучшие бренды становятся частью ДНК.

Когда шестой взвод «морских котиков» (ST6) уничтожил Усаму бен Ладена, мощь этого бренда эхом разошлась по миру. Многие люди, никогда раньше не слышавшие о «котиках», спрашивали друг друга: «Кто эти парни?» Но поскольку военнослужащие этого подразделения связаны подпиской о неразглашении, завеса молчания делает их бренд еще сильнее. В этой связи уместно вспомнить о некоторых фирмах, которые непрерывно бомбардируют нас громкой, навязчивой и бессмысленной рекламой. Создают ли они таким образом бренд? Нет, только шум.

Одним из лучших специалистов по созданию брендов был вождь гуннов Аттила. Слава о нем опережала его появление, и армии противников нередко сдавались еще до вступления в бой. Несмотря на то что он правил гуннами с 434 по 453 год, люди помнят его и сегодня. Это лишнее доказательство того, что хороший бренд может передаваться по наследству.

Аттилами сегодняшнего дня стали такие предприниматели, как Стив Джобс из «Apple», Марк Цукерберг из «Facebook» и Сергей Брин из «Google», которые строят не только бренды, но и наследие. Их бренды уже вошли в мировую историю. Стоит Джобсу, Цукербергу или Брину шевельнуть пальцем, как мир содрогается и многие компании становятся перед выбором – измениться или умереть.

Бренды есть и у криминальных сообществ. Например, название «Коза ностра» вызывает ужас у людей во всем мире. То же самое можно сказать и о японской якудзе. Колумбийские картели Кали и Медельин считаются лидерами наркоторговли.

Проходимцы тоже создают себе бренды. Имя Берни Мэдоффа когда-то ярко сверкало в мире богатых и знаменитых людей. Сегодня он известен тем, что руководил самой грандиозной финансовой пирамидой в мировой истории. Может ли Берни Мэдофф затмить Чарльза Понци, который считается изобретателем подобных схем? Время покажет.

Важно понимать, какую силу и ценность имеют бренды. Вы должны быть готовы к тому, что для того, чтобы от бренда появилась отдача, в него придется вкладывать много времени и денег. Многие лидеры настроены на рост и развитие; они хотят создавать громадные компании, но не все готовы работать в поте лица для того, чтобы их мечта стала явью. Многим руководителям не хочется тратить на это время, которое, как известно, дороже денег.

Мы понимаем, что создание бренда – это не разовое мероприятие, а образ жизни. Мы знаем, что бренд помогает реализовать жизненные цели, поэтому он стоит энергии и времени. Именно поэтому наши бренды признаны во всем мире. Мы ценим их.

Несколько мыслей в заключение

Бренды окружают нас повсюду. Существуют глобальные и локальные бренды, бренды для богатых и не очень, для детей и взрослых. В каждой отрасли есть свои бренды. Если взять, к примеру, торговлю золотыми монетами, то это американские орлы, канадские кленовые листья, австралийские кенгуру и южноафриканские крюгерранды. Хотя все золотые монеты сделаны из одинакового золота, продаются они по разным ценам.

Существуют свои бренды различных уровней и в религии. В христианстве, например, это протестантство и католицизм. В буддизме различают тибетское, китайское и японское направления. Далай-лама, имя которого само по себе является брендом, – тибетский буддист, а внутри тибетского буддизма существуют свои бренды более низкого уровня, которые конфликтуют между собой. Если взглянуть на такое явление, как терроризм, можно заметить настоящую битву между иудеями, мусульманами и христианами. В чем причина таких трений и конфликтов? Отчасти они объясняются борьбой брендов за сердца и умы последователей.

В сфере политики республиканцам было бы не о чем говорить, если бы не существовало демократов. А если бы не было республиканцев, то никому не были бы интересны демократы. Люди собираются под знамена брендов, и поляризация общества тоже осуществляется вокруг брендов.

В мире бизнеса, для которого характерны жесткая конкуренция, постоянная борьба за повышение качества и снижение цен, ускорение всех операций и невиданное доселе развитие технологий, формирование бренда может оказаться важнее, чем создание компании. Более того, с каждым днем становится все труднее основать свой бизнес, не имея бренда.

Информация к размышлению и действиям

• До тех пор пока вы не разовьете свой бизнес до уровня бренда, даже не мечтайте о волшебном даре Мидаса.

• Ваш бренд должен быть честным и искренним. Люди моментально подмечают фальшь.

• Бренд – это не логотип. Он представляет собой обещание, которое вы даете покупателям, и опыт, который вы вкладываете в свой продукт.

• Решение о покупке люди принимают сердцем, а затем оправдывают его умом. Поэтому в бренд вы должны вложить свое сердце.

• Определите, что движет вами на самом деле. Лишь огонь в душе поможет вам обрести чудесную силу Мидаса.

• Если вы пытаетесь сэкономить на создании бренда, дар Мидаса ускользнет от вас. В бренд надо вкладывать не только деньги, но также время, энтузиазм и человеческие ресурсы.

• Прилагайте все силы к тому, чтобы развить у себя навыки публичных выступлений. Они вам очень понадобятся.

Глава 4

Безымянный палец

Взаимоотношения

В конечном счете все деловые операции можно свести к трем понятиям: люди, продукт и прибыль. Если у вас нет хорошей команды, то два остальных фактора мало что значат

Ли Якокка

Риски партнерства

Роберт Кийосаки

С плохим партнером хорошего дела не сделаешь» – эти слова стали для меня одними из самых важных, причем не только в бизнесе. В них заключена не просто житейская мудрость, а один из основных принципов жизни.

И за еле держащимся на плаву бизнесом, и за неудачным браком, и за убыточной инвестицией – за всем этим скрывается плохой партнер.

При этом он совсем необязательно является плохим человеком (хотя такое тоже не исключено). Просто он плох как партнер. Это значит, что человек не пригоден для того дела, которым занимается.

В мире хватает хороших людей, но это вовсе не означает, что все они могут быть хорошими деловыми партнерами. То же самое можно сказать и о семейной жизни. Два хороших человека могут сыграть свадьбу, но потом выясняется, что они попросту не подходят друг другу. Если же человек сам по себе порочен, если ему свойственны криминальные наклонности, если у него низкие морально-этические принципы, то с ним вы не добьетесь успеха ни в бизнесе, ни в браке.

Безымянный палец

Безымянный палец символизирует отношения с людьми, необходимые для обретения дара Мидаса. Если у вас плохие партнеры, то все, что бы вы ни задумали, обречено на провал, а если хорошие, то все, к чему вы прикоснетесь, обратится в золото.

Клоуны, а не партнеры

В конце 1970‑х годов мой бизнес по производству непромокаемых нейлоновых бумажников для серферов резко пошел в гору. Вся проблема была лишь в том, что успех обходился нам очень дорого. Об этом я уже упоминал в предыдущих главах. Поскольку в компании всегда наблюдалась нехватка оборотных средств, мне приходилось добывать их. Мы закупали готовую продукцию на фабриках в Корее и на Тайване, доставляли ее на свой склад и рассылали по магазинам. Звучит неплохо, правда? Товар шел нарасхват, но нам приходилось заказывать и оплачивать бумажники у производителя еще до того, как мы получали деньги от покупателей, поэтому нам постоянно не хватало оборотных средств. Мы прикинули, что доллар, потраченный в апреле, возвращался к нам в виде выручки только в феврале следующего года, то есть с задержкой на 10 месяцев. В результате деньги уходили от нас быстрее, чем приходили. Чем успешнее продавались наши товары, тем больше становилась нехватка наличности.

Уже вскоре займов в размере 5–10 тысяч долларов нам перестало хватать на текущие расходы. Чтобы не останавливать процесс производства, нам требовалось не менее 100 тысяч. Поскольку богатый папа, отец моего друга Майка, был единственным знакомым человеком, у которого водились деньги, я позвонил ему и договорился о встрече.

В течение 10 минут он терпеливо выслушивал наши инвестиционные планы, а затем вежливо попросил двух моих партнеров выйти из комнаты. Как только дверь за ними закрылась, он начал на меня орать. Такой головомойки мне еще никогда не устраивали.

Моих партнеров отец Майка называл не иначе как клоунами. Что еще хуже, он уверенно заявил, что один из них, который заведовал финансами, – нечестный человек, скорее всего жулик. А ведь он с ним даже не был знаком; просто с первого взгляда почувствовал, что ему нельзя доверять.

При всем своем хорошем отношении ко мне и моему второму партнеру богатый папа категорически отказался вступать с нами в какие-либо деловые отношения, особенно денежные.

«С какой стати я вам должен помогать? – кричал он. – У вас нет ни опыта, ни результатов. Я никому из вас не верю. Если один из твоих партнеров не вызывает у меня доверия, как я могу доверять тебе? Ты даже понятия не имеешь, что такое партнеры. Клоуны вы все, а не бизнесмены».

Лекция была очень длинной и неприятной. Не стоит даже упоминать о том, что домой мы отправились с пустыми руками. После этого я несколько лет не разговаривал со своим богатым папой.

Нам все же удалось тогда собрать 100 тысяч долларов, но отец Майка оказался прав: партнеры из нас были никудышные. Тот человек, который сразу вызвал подозрение у богатого папы, сбежал, прихватив все деньги.

Очередные плохие партнеры

Разумеется, тот случай кое-чему меня научил, но, видимо, недостаточно, потому что я еще не раз попадал в похожие ситуации. На протяжении нескольких лет я менял одного плохого партнера на другого, а это, по мнению богатого папы, означало, что я и сам плохой партнер.

История повторялась вновь и вновь. Я основывал новую компанию с хорошим, как мне казалось, человеком. Бизнес начинал развиваться, и, как только появлялись первые доходы, хороший человек вдруг оказывался плохим партнером.

Так было и в период становления компании «Rippers», и в фазе сотрудничества с рок-группами, и в ходе создания компании, занимавшейся финансовым образованием, и, наконец, схожая ситуация сложилась у меня с партнером и его женой в процессе становления компании «Rich Dad».

В двух из этих эпизодов причиной подобных метаморфоз стал успех. Люди были в общем-то хорошими и порядочными, но они никогда раньше не знали, что такое успех, поэтому, когда он пришел, их характеры претерпели кардинальные изменения. Так, например, наша партнерша в одной из мелких образовательных программ вдруг начала тратить деньги так, словно на нее свалились несметные богатства. Раньше у нее никогда не было денег, а тут в ней внезапно проснулась страсть к шопингу. Когда мы с Ким выяснили, что она покупает личные вещи, используя кредитную карточку фирмы, то сразу же прекратили такие партнерские отношения. Она была хорошей женщиной, которая просто не смогла устоять перед покупками.

В некоторых случаях плохие партнеры оказывались бесчестными людьми. Как ни странно, и в «Rippers», и в «Rich Dad» это были бухгалтер и юрист, то есть специалисты, долг которых – защищать меня от жульничества и мошенничества.

Повторю еще раз: мое неумение подбирать себе партнеров не только выставляло меня в идиотском свете, но и свидетельствовало о том, что я сам плохой партнер. Конечно, мне не хотелось, чтобы эти ошибки повторялись. Мне и теперь не хочется писать об этом негативном опыте, но я полагаю, что важнее рассказать читателям о своих ошибках, чем поддерживать свою самооценку и создавать иллюзию человека, который все знает и умеет. Как и многие другие, я двигался от провала к провалу, в промежутках между ними добиваясь кое-каких успехов.

Откровенно говоря

Я бы, наверное, не выжил, если бы не моя жена Ким, которая одновременно является моим деловым партнером. Начиная с 1985 года она вместе со мной пережила ряд предательств со стороны наших компаньонов. Если бы не Ким и не наши хорошие друзья, финансовые неурядицы и эмоциональные разочарования могли бы меня добить. Денежные потери исчислялись десятками миллионов долларов (почти 100 миллионов), но душевные переживания наносили куда больший вред. Когда с людей, которых я прежде считал друзьями и партнерами, спадали маски, на поверхность выходило все самое низкое и подлое, и это невозможно было вынести и забыть.

Во Вьетнаме мне доводилось видеть, как в человеке пробуждается животное, но животное на войне – это совсем не то, что в бизнесе. Во Вьетнаме самые низменные чувства выходили наружу от страха, а в бизнесе люди становятся животными от жадности. Предательство в бизнесе бывает намного более подлым и коварным, потому что зачастую оно направлено против друзей и коллег, а не врагов.

Предательство как часть жизни

Бывает два типа предательства. В одном случае оно носит преступный характер и совершается с умыслом, а в другом происходит только в силу некомпетентности и незнания. Если подобные случаи могут вас чему-то научить, у вас появляется хороший шанс стать предпринимателем, обладающим волшебным даром Мидаса.

Интересный аспект предательств заключается в том, что предавший вас человек старается оправдать себя и представить дело так, что это его самого предали и жалеть надо не вас, а его.

В такой ситуации очень сложно сдержаться и не пытаться отомстить или рассчитаться каким-то другим образом, как бы вам этого ни хотелось. Не надо разжигать конфликт. Это сложно, но, будучи выше человека, который вас предал, вы обнаружите в себе черты, которые доселе были вам неизвестны. А если они в вас присутствуют, значит, вас уже кто-то когда-то предавал.

Боль от предательства может быть такой сильной, что первым побуждением будет желание наказать человека, который ее причинил. Но все же не стоит опускаться до такого примитивного уровня, даже если вы чувствуете себя вправе поступить подобным образом. В этом случае вы сами уподобляетесь предателю, пытаясь оправдывать свои поступки.

Во время работы в компании «Rippers» наш бухгалтер Стэнли взял 100 тысяч долларов, полученные мною на производство у одного инвестора, и расплатился ими по своим долгам. Когда я напомнил ему, что эти деньги были предназначены для закупки продукции, а не для возвращения долгов, он ответил: «Но мои друзья требовали, чтобы я прежде всего расплатился с ними». При этом вид у него был такой, словно он совершил праведное дело, а не предал своих партнеров.

Я пытался объяснить ему, что с помощью продукции, закупленной на эти 100 тысяч долларов, мы могли бы заработать миллион, чего хватило бы, чтобы расплатиться со всеми инвесторами, но он даже не захотел меня слушать. Вернув долги друзьям, Стэнли уволился, а наш бизнес вскоре лопнул. Более того, уйдя из фирмы, он позвонил всем остальным инвесторам и сказал, что я совершенно некомпетентен в делах. Те, естественно, тоже начали требовать свои деньги обратно. Как вы думаете, испытывал ли я желание рассчитаться со Стэнли? Еще бы! Но я этого не сделал.

Мне понадобилось два года, чтобы возродить фирму и начать выплачивать долги инвесторам. Было невероятно трудно, но это все-таки правильнее, чем объявлять себя банкротом. Тот период жизни дал мне неоценимый опыт становления как предпринимателя. Конечно, это не значит, что я сразу же прозрел и стал умнее. Если вы тоже похожи на меня, то прежде, чем вы приобретете необходимый опыт, вам предстоит еще немало таких эпизодов.

Богатый папа сразу почувствовал, что Стэнли – слабый и трусливый человек. Как только друзья надавили на него посильнее, он предал своих партнеров и наш общий бизнес.

Мне не известно, что с ним стало потом, но я знаю, что эти 100 тысяч долларов помогли мне стать предпринимателем. Как это ни парадоксально, но Стэнли в немалой степени поспособствовал тому, чтобы я обрел дар Мидаса. Теперь я быстро распознаю слабых людей в бизнесе и понимаю, какую опасность они могут представлять.

В прошлом я морской пехотинец, поэтому мне хорошо знакомы такие понятия, как боль, возмездие и расплата. В морской пехоте не терпят слабаков типа Стэнли. Но это происшествие закалило мой характер, и я не стал ему мстить, как это принято в армейской среде. Если вы видели кинофильм «Несколько хороших парней» с Джеком Николсоном и Томом Крузом, то у вас есть некоторое представление о том, что такое культура и кодекс чести в морской пехоте. То, что я не разделался со Стэнли, было для меня громадным шагом вперед в личном плане.

Я поднялся выше этой ситуации и стал только лучше. Я бы сказал, что это помогло мне найти путь к успеху. Я и сегодня все так же ощущаю боль и порой испытываю жгучее желание отомстить, но стараюсь сконцентрироваться на позитивных мыслях и действиях, которые в перспективе приносят больше пользы.

Правы те, кто говорит, что принцип «око за око» может всех нас оставить слепыми. Я предпочитаю руководствоваться другим принципом: «Лучшая месть – это собственный успех». Плохие партнеры помогли мне добиться успеха, но я не мщу им, а использую свои эмоции для более полезных дел.

Сегодня я понимаю, что своими успехами во многом обязан плохим партнерам, поскольку они научили меня понимать, что такое хороший партнер. Но мне предстоит еще многому научиться.

Уроки, извлеченные из взаимоотношений

Я хочу поделиться с вами своим опытом взаимоотношений с партнерами и людьми в целом.

1. С плохим партнером невозможно сделать ничего хорошего.

Я вынужден снова повторить эту мысль. Каждый раз, видя компанию или семью, испытывающую финансовые трудности, я начинаю искать в ней плохого партнера. Чаще всего его удается обнаружить на месте лидера. Возможно, он хороший человек, но плохой партнер.

2. С хорошим партнером появляется множество отличных возможностей.

Это тот же самый первый урок, но преподнесенный с положительной стороны. Богатый папа предупреждал, что если я буду общаться с плохими партнерами, то никогда не добьюсь успеха и сам стану таким же. Он приучил меня изучать природу человека и бизнеса, усердно работать и не делать поспешных выводов. В то же время богатый папа говорил, что если я сам стану хорошим партнером, то начну притягивать к себе хороших людей и перспективные сделки.

До сих пор все предсказания богатого папы сбывались. Расставшись с прежними партнерами, мы с Ким в период с 2007 по 2010 год, несмотря на кризис в экономике, заключили больше выгодных сделок, чем когда-либо. Общаясь с хорошими людьми, мы заработали кучу денег. Если бы мы были плохими партнерами с подмоченной репутацией, нас вряд ли пригласили бы для участия в самых известных инвестиционных компаниях Америки.

3. В плохой сделке можно отыскать хорошего партнера.

В каждой неудачной сделке мне попадался человек, который впоследствии становился моим хорошим партнером. Так я познакомился, например, с Кеном Макэлроем, который с тех пор не раз был нашим с Ким партнером по приобретению жилой недвижимости.

Кен Макэлрой, его партнер Кен Маккалистер, Ким и я заработали вместе миллионы долларов. Если бы не крайне неудачная сделка, мы с Ким никогда не встретились бы с Кеном. Похожие ситуации в ходе моей предпринимательской карьеры случались много раз, поэтому теперь, когда в делах что-то не ладится, я начинаю оглядываться в поисках нового перспективного партнера.

4. Хорошие люди могут быть плохими партнерами.

Многие хотят стать предпринимателями, но далеко не всех приглашают для участия в бизнесе, особенно на начальном этапе.

Поскольку система образования готовит большинство людей для работы в квадрантах Р и С (в качестве наемных служащих и специалистов), у них нет ни опыта, ни соответствующих знаний, ни эмоциональной зрелости, чтобы работать в команде предпринимателя. Именно эти недостатки не позволяют хорошим в целом людям стать такими же хорошими деловыми партнерами.

Один мой друг владеет фирмой, специализирующейся на организации банкетов. Работа ему нравится, потому что он очень любит готовить. Все свободное время мой друг размышляет над новыми рецептами и пытается всячески разнообразить свои банкеты, чтобы они надолго остались в памяти участников. Но проблема в том, что ему неинтересен бизнес как таковой. Он никогда не учился ни бухгалтерскому учету, ни маркетингу, ни финансам, ни праву. В результате страдают и он сам, и сотрудники его фирмы.

К сожалению, мой друг не замечает своих промахов в бизнесе и не прислушивается ни к чьим советам.

Когда он решил поучаствовать в одном из наших проектов, мы отклонили его кандидатуру. Он хороший человек, но мы не видим в нем хорошего партнера. Особенно часто я сталкиваюсь с подобным явлением, когда имею дело с врачами и юристами. Зачастую они считают себя хорошими бизнесменами только потому, что хорошо учились в институтах и имеют частную практику. Но, к сожалению, жизнь показывает, что врачи и юристы, которые хорошо разбираются в бизнесе, являются скорее исключением из правил. Среди них трудно найти хорошего партнера.

5. Неопытных людей не приглашают для участия в выгодных сделках.

Поскольку большинство людей никогда не участвовали в успешных предприятиях, их и не приглашают туда, где намечается выгодная сделка. Им могут предложить что-то менее выгодное, к чему никто не проявляет интереса, но все самое заманчивое проходит мимо них.

Если же вы добились успеха на предпринимательском поприще и имеете незапятнанную репутацию, то каждый захочет стать вашим партнером. Другими словами, чем успешнее вы работаете, тем больший успех ждет вас в будущем. Если же у вас есть деньги, но нет предпринимательского опыта, то даже закон в лице Комиссии по ценным бумагам и биржам (КЦББ) не позволяет вам инвестировать их в самые лучшие и доходные сделки, которые к тому же имеют налоговые преимущества.

КЦББ рекомендует, а зачастую и требует от хороших, но неопытных людей вкладывать деньги в банковские депозиты, акции, облигации и взаимные инвестиционные фонды, хотя такие капиталовложения относятся к числу самых рискованных и малодоходных в мире и облагаются самыми высокими налогами.

Бесценные взаимоотношения

Богатый папа часто говорил: «Бизнес сам по себе не сложен. Сложными бывают люди». Я могу это только подтвердить. На протяжении многих лет мне доводилось иметь дело и с очень плохими, и с очень хорошими людьми. Я встречался с такими замечательными людьми, как Дональд Трамп, Далай-лама, Стив Форбс и Опра Уинфри, с которыми мне никогда не посчастливилось бы познакомиться, если бы я не основал свой первый бизнес и не продолжал бы заниматься предпринимательством, учась на собственных ошибках.

Если вы взглянете на треугольник Б-И, в котором соединены восемь неотъемлемых составных частей бизнеса, то легко поймете, почему богатый папа утверждал, что сложен не бизнес, а люди.

Настоящий бизнес требует от вас лишь минимума знаний по каждому из этих восьми направлений. В идеальном случае все эти проблемы должны решать восемь различных людей, объединенных общей целью.

В течение первых пяти лет своего существования девять из десяти вновь образованных фирм терпят неудачу. Причин данного явления может быть множество, но чаще всего это неспособность предпринимателя сфокусировать усилия на восьми составляющих бизнеса и добиться прибыли.

Одна из причин, заставивших меня взяться за производство непромокаемых бумажников для серферов (хоть я и осознавал, что риск неудачи очень велик), заключалась в том, что мне неизвестен был другой способ, позволявший научиться вести дела с самыми разными людьми, в том числе сильными и успешными. Я предполагал, что, оставшись в этом бизнесе и набираясь опыта, как положительного, так и отрицательного, я смогу стать хорошим партнером. Тем же самым я занимаюсь и сегодня, потому что мне еще многому предстоит научиться. Общение с самыми разными людьми – это бесконечный процесс, в ходе которого каждый день узнаешь что-то новое. Чем лучше я осваиваю данную науку, тем легче мне находить хороших партнеров и тем проще и богаче становится моя жизнь.

Я считаю, что из всех пяти пальцев на руке Мидаса безымянный является самым важным, поскольку, если вы станете хорошим партнером, у вас появится возможность иметь дело с самыми замечательными людьми, с которыми вы никогда бы не встретились и не познакомились, если бы не вступили на тернистый путь бизнеса.

Никогда не забывайте о том, что с плохим партнером хорошего дела не сделаешь, а если вы сами станете хорошим партнером, то в вашей жизни будет множество удачных возможностей и чудесных знакомств.

Несколько слов в заключение

Пару лет назад я заглянул в кабинет Дональда. Он как раз заканчивал какой-то телефонный разговор.

– А это порядочные люди? – спросил он своего собеседника. – Мне не важно, насколько хорош проект. У меня таких куча. Я хочу знать, хорошие ли это люди.

Выслушав ответ, Дональд сказал:

– Рад слышать. Если люди хорошие, я возьмусь.

С этими словами он повесил трубку.

Переведя взгляд на меня, он объяснил:

– В нашем возрасте уже жалко тратить время на бизнес с плохими людьми. Деньги нам не нужны, а времени остается все меньше. Кроме того, бизнес – это и так нелегкое занятие. Зачем же дополнительно осложнять себе жизнь, имея дело с плохими людьми? С порядочными намного веселее, – сказал Дональд и задал мне вопрос: – Ну, чем мы с вами займемся? Я предлагаю получить удовольствие от работы и немного заработать.

Эффективные взаимоотношения

Дональд Трамп

За долгие годы в бизнесе мне пришлось общаться с тысячами людей, и я пришел к выводу, что взаимоотношения и репутация тесно связаны друг с другом.

Иногда для того, чтобы разглядеть истинную сущность человека (или ее отсутствие), требуются годы, а иногда все очевидно с первого взгляда. Мне всегда нравилось высказывание Генри Форда: «Репутацию невозможно построить на том, чем вы только собираетесь заняться». Я бы добавил, что ее невозможно построить, общаясь не с теми, с кем надо. Я знаю, что Роберт согласился бы со мной в этом. У меня не было недостатка в потенциальных партнерах, имеющих много великолепных идей, но мало дел. Я предпочитаю выбирать себе в качестве партнеров людей дела.

Самый лучший партнер

В самом начале жизненного пути у меня был великолепный партнер – мой отец. С этим трудно спорить. У нас были отличные взаимоотношения. Каждое лето я работал на его стройках. Я уже рассказывал о внимании отца к мелочам, и мне всегда хотелось быть похожим в этом на него. До сих пор помню, как отец, проходя по стройплощадке, подбирал с земли неиспользованные гвозди.

У него не было хобби. Все его время занимала работа, и он никогда не уставал от нее, поэтому отвлекаться на что-то другое у него не было необходимости. Он непрерывно делал какие-то записи, а по вечерам и в выходные подолгу говорил по телефону, причем всегда только о делах. Слушая эти разговоры, я многому научился. Отец умел договариваться с людьми, и я считаю, что мое умение вести переговоры во многом объясняется именно этим. В беседах он всегда был предельно конкретен и не любил попусту тратить время, сразу же переходя к сути дела.

Отец также научил меня осторожности, бдительности и тому, что бизнес требует как жесткости, так и умения поставить себя на место собеседника. Он был настолько трудолюбив, что мог сразу же вычислить любого, кто отлынивает от работы. У него был настолько сильный характер, что он моментально чувствовал слабину в другом человеке.

Кроме того, я научился доверять своему внутреннему голосу. Эта способность может быть врожденной, но ее можно и развить в себе. Бывает так, что я с первого взгляда испытываю к одному человеку неприязнь, а другой мне нравится сразу, как это было с Марком Барнеттом и с Робертом. На основании жизненного опыта я могу быть уверен в своей интуиции.

У каждого предпринимателя есть штат работников. С годами я убедился, что прием каждого нового сотрудника на работу – это лотерея, и ничьи рекомендации тут значения не имеют. Я нанимал людей, окончивших лучшие университеты, но они никак не проявляли себя в работе. А бывали и такие, которые приходили вообще без всяких рекомендаций, но демонстрировали превосходные результаты. Очень трудно определить способности человека, пока не увидишь его в деле и не подвергнешь испытаниям. За долгие годы мне довелось пережить массу приятных и неприятных сюрпризов, но я понял одно: очень важно дать людям шанс проявить себя.

Ситуация с партнерами имеет свои особенности. Тут недопустима фаза проб и ошибок, позволяющая выяснить их квалификацию. Вот здесь-то и помогает внутренний голос. Мне трудно объяснить, как он работает, но к нему необходимо прислушиваться. Основные черты, которые я ценю в партнерах, – это лояльность и порядочность. Рассматривая кандидатуру партнера, задайте себе вопрос, свойственны ли ему эти черты. Если он начинает чрезмерно себя расхваливать, это должно вас насторожить. В таком случае вы должны разобраться с его уровнем самооценки. Помните: вам нужен полноценный партнер, а не подмастерье.

Партнерство требует умения договариваться друг с другом, причем так, чтобы в выигрыше оказывались обе стороны. В противном случае это не партнерство. Мой главный критерий заключается в том, что партнеры должны быть хорошими людьми. С другими я не хочу иметь дел.

Роберту пришлось пережить немало неприятных моментов с партнерами. Усвоенные им уроки заслуживают вашего внимания. Предприниматель всегда зависит от людей, которым поручает какое-то дело. У него может быть оригинальная идея, но чтобы претворить ее в жизнь, требуются усилия сотен людей, каждый из которых вносит свой вклад в общий успех.

Партнерские отношения могут возникать очень быстро

Я уже упоминал о том, что Марк Барнетт понравился мне с первого взгляда, и наши партнерские отношения длятся уже с 2003 года. Шоу «Кандидат» впервые вышло в эфир в январе 2004 года, и с тех пор наши деловые связи только крепнут. Марк знал, что я полный дилетант в этой сфере деятельности, и все же относился ко мне с большим уважением. С самого начала мы работали с ним рука об руку. Он прислушивался к моим предложениям и подробно отвечал на все мои вопросы (а их у меня было немало). Дальнейшее развитие событий показало, что внутренний голос меня не обманул. Марк – талантливый человек, способный заглядывать в будущее.

Марк пользуется большим авторитетом в шоу-бизнесе. Он никогда не прекращает своего движения вперед. Ему неизвестно чувство усталости и творческого застоя. Ко всем своим делам он применяет высочайшие стандарты качества. Мы не только сопродюсеры шоу, но и друзья, проводящие вместе свободное время. При знакомстве с Марком самое сильное впечатление произвела на меня его прямота. Он сразу же изложил свою идею и попросил меня о встрече, в ходе которой мы пришли к соглашению и начали сотрудничать. Марк абсолютно точно и во всех деталях знал, как должно выглядеть новое шоу. Очевидно, он долго обдумывал свою идею, и это помогло мне быстро принять решение. Убедить меня совсем нетрудно, если тщательно подготовиться к беседе. Кроме того, у него за плечами было уже немало успешных телевизионных проектов, и я был уверен, что он знает, о чем говорит. Это позволило существенно снизить фактор риска.

То же самое можно сказать и о первой встрече с Робертом. Я знал, что это хороший и умный человек. На меня произвели впечатление история его жизни и поразительное количество проданных книг. Я решил, что было бы неплохо написать с ним совместную книгу. Он стал моим первым соавтором. Наша книга имела большой успех и недавно в очередной раз вошла в список бестселлеров в Шанхае. Это о чем-то говорит, особенно если учесть, что впервые она увидела свет еще в 2006 году.

Если на меня нападают, я и сам становлюсь в боевую стойку. Когда люди знают, что получат сдачи, то дважды подумают, прежде чем со мной связываться. Это позволяет сэкономить время и расходы на судебные тяжбы. Я не люблю конфронтаций, но иногда без них не обойтись. В данном случае я соглашусь с Робертом, что успех – лучшая месть.

От множества ненужных конфликтов и ошибок меня уберегло то обстоятельство, что я с ранних лет наблюдал, как работает отец, и сам работал вместе с ним. Это была великолепная школа, и я ему чрезвычайно благодарен. У Роберта таких возможностей было меньше, и ему пришлось многое познавать на своей шкуре, однако он считает все эти неприятности и тяготы ключом к своему успеху. На мою долю тоже выпадало немало трудностей, но благодаря отцу я с детства умел находить подход к людям.

Учитесь управлять командой

Еще в молодости, учась в колледже, я вместе с отцом совершил одну из своих самых первых сделок с недвижимостью в Цинциннати, штат Огайо. Мы нашли полузаброшенный жилой комплекс «Свиф – тон-Виллидж», в котором 800 из 1200 квартир были свободны. Жилье находилось в таком запущенном состоянии, что на него никто не претендовал. Нам удалось купить его на аукционе, предложив минимальную цену.

Короче говоря, уже через год комплекс был отремонтирован, и мы сдали в аренду все квартиры. Но главное в этой истории то, что нам пришлось сменить шесть управляющих, прежде чем мы нашли подходящего. Некоторые из них были честными людьми, но не справлялись со своими обязанностями. Одному жильцы вообще сели на шею. Мне приходилось постоянно вмешиваться в их работу, но толку было мало, так как у них попросту не было способностей к такого рода деятельности. Наконец мы нашли парня, который вроде бы нам подошел. Это был первостатейный проходимец, обладающий настоящим управленческим талантом. Со своей работой он в большинстве случаев справлялся блестяще. Главное было только научиться управлять им. Я знал, что полностью доверять ему нельзя, поэтому наши отношения можно было охарактеризовать как настороженное взаимное уважение. Ситуация была не идеальной, но «Свифтон-Виллидж» под его руководством процветал. Возможно, он и был вором, но очень способным. Порой я в шутку говорил ему: «Мы платим тебе 50 тысяч долларов плюс столько, сколько сможешь украсть». Отношения были, конечно, странными, но свое дело он знал хорошо.

Правда, спустя несколько лет жилой комплекс перестал давать ожидаемые доходы, и мы решили его продать. В покупателях недостатка не было, но видели бы вы, как ловко этот управляющий вел с ними переговоры. Это стало для меня настоящим уроком. Разумеется, степень моего доверия к нему была ограниченной. Я постоянно был начеку, и это помогло мне успешно завершить сделку.

Мои команды

Для каждого своего проекта, независимо от того, осуществляется он в стране или за рубежом, мы формируем команды, которые должны решать повседневные текущие задачи. Так, например, в «Trump International Hotel & Tower» в Чикаго будет назначен генеральный управляющий, как и в любом другом проекте. У него будет свой штат специалистов. Взаимоотношения с этим коллективом очень напоминают партнерство. Управляющие компании в каждом проекте должны работать согласованно и успешно. Особенно это касается гостиничного бизнеса, поскольку мы уделяем особое внимание качеству обслуживания клиентов, но таковы наши требования и ко всем остальным проектам. Мои менеджеры и весь персонал знают, что я требователен, но справедлив, а стандарты, к которым они должны стремитьс я, пробуждают в каждом работнике лучшие качества.

Сейчас у меня в «Trump Organization» образовалась новая команда, уже получившая международное признание. Она состоит из трех моих старших детей: Дона, Иванки и Эрика. Они уже принимали участие в нескольких проектах и хорошо зарекомендовали себя как партнеры. Начинали они, конечно, как ученики, но теперь это слово к ним уже не применимо, если не считать, что в телешоу «Кандидат» они по-прежнему выступают в качестве моих помощников.

Если и существуют идеальные партнеры, так это они. Они усердно трудятся, любят свою работу, принимают самостоятельные решения и добиваются результатов, которые сделали бы честь любому хорошему бизнесмену. У Иванки, кроме того, есть собственные линии ювелирных изделий, обуви и дамских аксессуаров, и с этой нагрузкой она тоже справляется как профессионал. Все трое активно участвуют в благотворительных мероприятиях, а их трудовая этика безупречна. Как отец, я ими очень горжусь. Я был бы счастлив, если бы все мои партнеры были такими, как эти трое.

Хорошие и плохие партнеры

Значимость партнеров трудно переоценить. Для Роберта в первую очередь важно, чтобы им можно было доверять. Разумеется, при этом они должны обладать и необходимыми деловыми качествами, но для морского пехотинца Роберта на первом месте стоит кодекс чести. Он требует от других того же, что сам дает им. Я тоже ищу людей, которые разделяют мои моральные ценности. По-другому я не могу.

Если вас интересует, можете ли вы стать хорошим партнером, попробуйте задать себе вопрос: а надо ли вам это? Не каждому дано быть партнером в традиционном смысле слова. Успешный бизнес возможен лишь в том случае, если он построен на искренних взаимоотношениях. Но если вы сумеете создать такую структуру, когда на каждой ключевой позиции в любом проекте будет стоять способный человек, можно обойтись и без партнеров. Так, например, если я строю новое здание, то назначаю архитектора проекта, который приводит свою команду, нахожу хорошего подрядчика, специалиста по ландшафтному дизайну и т. д. Схема немного сложная, но эффективная, потому что весь проект находится в вашей полной собственности и под постоянным контролем. Поэтому если вас волнует вопрос, удастся ли вам сформировать хорошие деловые отношения с партнерами, то, может быть, имеет смысл решать его, глядя в зеркало.

Один из способов стать хорошим партнером заключается в том, чтобы спросить себя: «Каким должен быть мой партнер?» Получив ответ, сами станьте таким человеком. Если вы хотите привлекать к себе порядочных людей, то и сами должны быть порядочным. Разумеется, это происходит не автоматически. Бывает так, что человек сам по себе не плох, но явно непригоден для предлагаемой работы. А некоторые люди порочны изначально, и с этим ничего нельзя поделать. Поэтому, пока партнеры делом не докажут свою надежность, необходимо соблюдать бдительность.

У меня были друзья и партнеры, которые вдруг становились совершенно другими людьми, когда дело касалось недвижимости. Один из моих приятелей всеми силами старался перекупить объекты, к которым, как ему было известно, я проявлял интерес. Для меня это было настоящим шоком, потому что я знал его долгие годы и считал своим другом. В конце концов наши недоразумения удалось уладить, но я извлек для себя определенный урок. Я не стану называть его имя, так как в этом нет никакой необходимости, но подобные вещи порой случаются. Когда речь идет о бизнесе, люди способны преподносить самые неожиданные сюрпризы.

В качестве примера можно привести один из сезонов шоу «Кандидат», в котором участвовали знаменитости. Ники Тейлор была капитаном команды, потерпевшей поражение. Вместо того чтобы свалить вину на кого-то другого, она взяла всю ответственность на себя и сама предложила свою кандидатуру на увольнение. Это было проявлением высокой порядочности. Я, так же как и остальные, был восхищен силой ее характера. Вся команда относилась к ней с глубоким уважением, и Ники ушла с достоинством.

Что лучше: партнерство или сделка?

Несколько лет назад у нас с Робертом состоялся разговор относительно партнерства и трудностей, которые с ним связаны. В тот период у него как раз были большие проблемы с одним из партнеров. Лично я предпочитаю взаимоотношения на уровне обычного участия в разовой сделке, а не партнерства, так как партнерские отношения зачастую бывают весьма сложными и далеко не всегда радужными. Сделка намного проще. Отношения с людьми присутствуют и в сделке, но они не отягощены багажом дополнительных взаимных обязательств и ответственности. Партнерство сродни брачным отношениям, которые могут сложиться как прекрасно, так и ужасно. Поэтому, если у вас есть такая возможность, старайтесь не выходить за рамки конкретных сделок с людьми, которые вам нравятся и которым вы доверяете. В этом случае у вас сохраняется большая свобода действий.

Я много лет придерживаюсь такой модели деловых отношений. Благодаря своей репутации я могу смело предлагать сделки людям, и мы быстро приходим к соглашению. Я понимаю, что, если вы еще новичок в бизнесе, сделать это намного труднее, но все же постоянно держите в голове такую возможность. Вы чувствуете себя намного свободнее, думая, что это просто сделка, а не партнерство и не брачные отношения. В данном случае ваш разум будет открыт для новых идей. С таких же позиций я подхожу и к сложным ситуациям, задавая себе вопрос: «Что это: досадный промах или катастрофа?» В большинстве случаев я прихожу к выводу, что просто случайно оступился, и все вокруг становится сразу проще и яснее.

Искусство переговоров

Один из навыков, которые вам необходимо освоить, – это умение вести переговоры. Я заслужил репутацию опытного и искушенного переговорщика. Самые лучшие сделки – это те, в которых обе стороны чувствуют себя в выигрыше. В переговорах больше требуется умение убеждать, чем силовое давление. Они в чем-то сродни дипломатии, хотя среди дипломатов нередко встречаются весьма твердолобые люди. Вы должны хорошо представлять себе, чего хочет противоположная сторона и какими аргументами она может располагать. В ходе беседы проявляйте рассудительность и гибкость, но не выкладывайте все свои козыри сразу. Знание – сила, поэтому придерживайте его при себе до последней возможности. И помните золотое правило ведения переговоров: «У кого золото, тот и устанавливает правила». Это, конечно, нарушает принцип равноправия в переговорах, но такова правда жизни. Никогда не забывайте, что в ходе переговоров вы, возможно, закладываете фундамент будущих долгосрочных деловых отношений, поэтому демонстрируйте свою справедливость и порядочность.

Людям нравится заключать со мной сделки, потому что они знают: переговоры будут быстрыми, результат окажется прибыльным, а отношение к ним будет справедливым. Я завоевал себе такую репутацию и всячески поддерживаю ее. Это не значит, что процесс будет очень легким, потому что всем известна и моя требовательность. В то же время мне не свойственно упрямство, и весьма часто сделка оказывается для моих собеседников более выгодной, чем они рассчитывали. Когда мы с Робертом решили написать первую совместную книгу, переговоры длились очень недолго, потому что обе стороны понимали, что в этом нет никакой необходимости.

У меня в жизни бывали моменты, когда я с удивлением обнаруживал, что мои собеседники располагают очень скудной информацией о предстоящей сделке. Разумеется, если люди не хотят готовиться к переговорам, данным обстоятельством нельзя не воспользоваться. Меня это всегда поражало. Я не призываю вас наживаться на чужой глупости, а хочу только сказать, что надо очень тщательно готовиться ко всему, что бы вы ни делали. Правда, иногда бывает полезно и прикинуться дурачком. Говорят, что нужно быть очень умным человеком, чтобы косить под дурака. Почему? Потому, что это дает прекрасную возможность понять, как много знает (или не знает) ваш партнер по переговорам. Пользуясь этим способом, можно также понять, не пытается ли он вас надуть. Главное здесь – доверять своей интуиции, особенно если она у вас хорошо развита.

Новички из числа предпринимателей часто задают вопрос: «Как можно развить интуицию?» Все приходит с опытом, но я думаю, что внутренний «сигнал тревоги» присутствует у каждого человека. Обращайте на него внимание. Это трудно передать словами; вы сами распознаете такой сигнал. Часто я рекомендую людям быть параноиками. Этим я хочу сказать, что необходимо уделять как можно больше внимания подготовке к переговорам и никогда не терять бдительность. Пользуйтесь средствами массовой информации, чтобы быть в курсе мировых и местных событий. Старайтесь разбираться как можно в большем количестве тем и отраслей экономики.

Критика и конфликты

Мои отношения со СМИ регулярно колебались от очень хороших до очень плохих. Но в памяти обычно остается хорошее. За последние годы я давал много телевизионных интервью Риджису Филбину, Барбаре Уолтерс, Ларри Кингу, Нилу Кавуто и многим другим. Я частый гость на телевидении и поддерживаю со многими обозревателями и ведущими профессиональные отношения, которые порой перерастают в дружеские, потому что мы уважаем друг друга.

Однако за долгие годы бывало немало случаев, когда пресса всячески пыталась уязвить меня. Правда, справедливости ради надо сказать, что в печатных изданиях работает много отличных журналистов, которые стараются писать объективно.

Я помню, как меня критиковали за строительство очередного небоскреба на площади Объединенных Наций. В то время в «New York Times» появилась статья известного архитектурного критика Герберта Мушампа, который положительно отозвался об этом проекте и заявил: «Трампу все удается лучше, когда он игнорирует критиков». Критику легче воспринимать, когда осознаешь, что единственные люди, которых никто не критикует, – это те, кто не рискует. Не бойтесь рисковать и всегда помните, что если вас начинают критиковать, то вы оказались в компании хороших людей.

Многие критикуют, чтобы обратить внимание на себя. Это я уже не раз наблюдал на собственном опыте. Один из способов умерить пыл таких людей заключается в том, чтобы не обращать на них внимания, потому что их единственная цель – добиться реакции с вашей стороны. Если же промолчать, то все внимание достанется вам, и зачастую это идет вам только на пользу. Однако в каждом таком случае надо тщательно взвесить все обстоятельства, так как порой без защитной реакции не обойтись.

Мне не раз приходилось участвовать в судебных процессах. Я не любитель тяжб, но иногда это необходимо, так как люди переходят границы допустимого и перестают следить за своими словами. В данном случае не остается ничего другого, кроме как выступить в свою защиту, чтобы ни у кого даже мысли не возникло, будто о тебя можно вытирать ноги. Есть вещи, которые надо отстаивать всеми силами.

«Бизнес сам по себе не сложен. Сложными бывают люди», – так говорил богатый папа Роберта. Но с годами, по мере приобретения опыта, они меняются. Мне, как и Роберту, доводилось сталкиваться с людьми, которых следует ценить на вес золота, хотя в прошлом у них далеко не все было гладко в личном и профессиональном плане. Некоторые из них в ходе совместной работы стали моими друзьями. Поэтому с первого же дня своей карьеры в бизнесе учитывайте важность установления партнерских отношений как в делах, так и в личной жизни.

Резюме: взаимоотношения

Бизнес сам по себе не сложен. Сложными бывают люди. Есть такое выражение: «Семью не выбирают, но можно выбрать друзей». Если вы работаете по найму, то вам не приходится выбирать себе сослуживцев, но если вы предприниматель, то одна из ваших главных задач заключается в том, чтобы подобрать нужных сотрудников. Более важной цели, пожалуй, и не существует, так как именно сотрудники будут представлять перед окружающими компанию и вас самого.

Ваша личная программа развития

Вступление на стезю предпринимательства – это, пожалуй, самая лучшая программа персонального развития, какую только можно предложить, а бизнес является самой лучшей школой. Если вы будете расти как личность, будет расти и ваш бизнес. К сожалению, при отсутствии персонального роста ваш бизнес ожидает незавидная судьба.

Предпринимательство в чем-то схоже с гольфом. Если вы промахиваетесь по лунке с полутора метров, то винить в этом некого, кроме самого себя, как бы вы ни старались отыскать иные причины неудачи.

Хотя поступки других людей влияют на ваши действия, это все-таки ваши действия. Если кто-то из подчиненных растратил ваши деньги, то это в любом случае ваш бизнес и ваши деньги. Даже если кто-то дал вам плохой совет, то решение все равно принимать вам. Если вы пытаетесь обвинить окружающих в своих неудачах, то при этом теряете не только деньги, но и возможность извлечь уроки из своих ошибок.

Многие пожизненно застревают в квадранте Р или едва сводят концы с концами в секторе С только потому, что не хотят брать на себя ответственность. Люди могут быть как вашим лучшим активом, так и самым обременительным пассивом.

Ваша главная задача

Причина, по которой многие люди не добиваются успехов в бизнесе, заключается в том, что они не умеют налаживать хорошие отношения с окружающими. Вам такое знакомо? Человек может быть отличным инженером, бухгалтером, изобретателем, адвокатом, художником или певцом, но совершенно не уметь общаться с людьми. А ведь волшебная сила Мидаса – это прежде всего способность устанавливать и поддерживать хорошие взаимоотношения. Почему? Потому, что все люди уникальны и отличаются друг от друга. Вот лишь некоторые категории людей, с которыми вам придется общаться в ходе предпринимательской деятельности.

Работа с инвесторами

Инвесторы могут претворить вашу мечту в реальность, но если они не поверят в ваши предпринимательские способности, то попросту ответят: «Идея хорошая, но, извините, мы вам не помощники». Ответ может оказаться и не столь вежливым. Как ни парадоксально, в мире полно инвесторов, которые усиленно ищут, во что бы вложить деньги. Проблема лишь в том, что им хотелось бы инвестировать в успешные предприятия, которых не так уж много. Ваша задача – стать хорошим предпринимателем, в которого имеет смысл вложить средства. Для этого необходимо постоянно расти и развиваться, поскольку предприниматель сильно отличается от наемного работника.

Прежде всего надо научиться убеждать людей в ценности своих идей. Хорошая идея может появиться у каждого, вот только добыть деньги для ее реализации дано далеко не всем. Причина – в неправильном подходе. Если вы хотите получить деньги, вам надо взглянуть на мир глазами профессионального инвестора из квадранта И, которого интересует не продукт как таковой, хотя он, конечно, имеет значение. Первым делом инвесторы хотят знать, кто вы, каков ваш опыт, из кого состоит ваша команда и кто за вами стоит. Им интересно, кто ваши партнеры, от кого вы получаете советы, услугами какого банка пользуетесь и есть ли у вас другие инвесторы. Профессионал смотрит прежде всего не на продукт, а на человека.

Поскольку большинству начинающих предпринимателей не хватает опыта, они не представляют для инвесторов особого интереса. В результате деньги приходится занимать у друзей и родственников. Расчет делается на дружеские и семейные чувства, а не на деловые навыки, а это очень опасно. Конечно, вы хотите получить шанс доказать всем, что являетесь настоящим предпринимателем, но прежде, чем вы проявите себя в бизнесе, необходимо, чтобы вам кто-то поверил. Это заставляет задуматься о следующей категории людей, с которой вам, возможно, придется иметь дело.

Работа с партнерами

Одни предприниматели предпочитают работать в одиночку, другие ищут партнеров. Партнеры играют большую роль, поскольку ни один человек не в состоянии знать все аспекты, из которых состоит треугольник Б-И. Наличие партнера повышает ваши шансы на выживание в течение первых пяти лет (именно в этот период терпит крах большинство новых фирм).

Самые лучшие партнерские отношения возникают тогда, когда каждый из участников дополняет друг друга своими умениями, талантами и опытом. Характерным примером могут служить партнеры, один из которых умело общается с окружающими, а другой полностью погружен в производственные процессы. Если вы любите вникать в каждую мелочь, найдите партнера, способного видеть общую картину. Короче, смысл вам ясен. Партнерство в бизнесе напоминает супружеские отношения. Если вы найдете хорошего партнера, вас ждет жизнь в раю, а если плохого, то в аду.

Самые лучшие партнеры получаются из следующих трех категорий людей:

1. Мечтатель

Такой человек умеет видеть общую картину и способен заглядывать в прекрасное будущее.

2. Деловой человек

Он умеет управлять бизнесом и заботится о том, чтобы все фрагменты головоломки оказались на своем месте, а поезда уходили и приходили вовремя.

3. Прожженный тип

Это настоящий сторожевой пес. Он никому не верит на слово. Если вам кто-то сильно досаждает, натравите на него такого партнера. Лучше его для подобных дел не найти.

Мы научились перевоплощаться в каждую из этих ролей. Некоторые предприниматели осваивают лишь одну или две из них. А вы на это способны? Если нет, возьмите в партнеры человека, который в состоянии сыграть недостающую роль, потому что вам потребуются все три образа.

Мы хотим дать вам простой, но очень действенный совет. Прежде чем вступить в партнерские отношения, попросите квалифицированного юриста составить соответствующий договор, в котором будут предусмотрены различные варианты расторжения партнерства. Это что-то похожее на брачный договор, который заключается еще до свадьбы. Как вам известно, церемониал бракосочетания завершается словами: «Пока смерть не разлучит вас». Тем не менее половина всех браков расторгается. Очевидно, развод все же лучше, чем смерть.

Как и многие молодожены, потенциальные партнеры часто приходят к выводу о своей несовместимости еще в период работы над таким договором. Но все-таки лучше выявить разногласия и противоречия заранее, чем после вступления в тесные отношения.

Есть такой старый анекдот:

Психотерапевт: «Почему у вас не складываются взаимоотношения с окружающими?»

Пациентка: «Похоже, вся проблема в том, что я притягиваю к себе не тех мужчин».

Психотерапевт: «Это не совсем так. Ваши проблемы начинаются тогда, когда вы даете им свой номер телефона».

Будьте осмотрительны в выборе партнеров. Ведь недаром говорят: «Влюбиться нетрудно, труднее сохранить любовь». Часто проблемы возникают после окончания медового месяца. Если вы не способны решить их сообща, они имеют обыкновение накапливаться. И в браке, и в бизнесе очень легко возненавидеть человека, которого вы когда-то любили.

Лишь мечтатели полагают, будто их взаимоотношения всегда будут безоблачными. Любым отношениям свойственны противоречия. Если у вас хорошие партнеры, то разногласия могут оказаться продуктивными. Во многих случаях из ожесточенных дискуссий возникают великолепные идеи. Если же споры и препирательства не порождают никаких идей, то, очевидно, у вас не те партнеры, которые вам нужны. Когда Ларри Пейдж и Сергей Брин впервые встретились, они спорили буквально по любому поводу, а потом пришли к решению создать «Google».

Как стать хорошим партнером

Во время просмотра шоу «Кандидат» вы можете заметить, что Дональд больше слушает, наблюдает и задает вопросы, чем излагает свои мысли и дает советы. Так поступают настоящие лидеры. Господь дал нам два глаза, два уха и только один рот. Это значит, что надо больше слушать и смотреть, чем говорить. Если все только говорят и никто не слушает, то в бизнесе возникают серьезные проблемы. Лидеры, любящие поговорить, но не умеющие слушать, не заслуживают этого звания.

Когда вы просите у инвестора деньги, тоже лучше меньше говорить и больше слушать. Лишь в этом случае вы сможете узнать, что с точки зрения инвестора самое важное в вашем бизнесе.

Работа с консультантами

Инвесторам всегда хочется знать, кто дает вам консультации. Во всех акционерных компаниях в обязательном порядке создаются советы директоров. Даже если вы не планируете выходить на биржу с акциями своей компании, вам нужна команда консультантов. Например, если вы хотите открыть ресторан, стоит обратиться за советом к людям, которые уже успешно прошли этот этап. Вам также понадобятся хорошие консультанты по правовым и финансовым вопросам. Подойдите к их подбору вдумчиво. Не все они одинаково хороши. Советники способны помочь вам сэкономить массу времени и денег и избавить от ненужной головной боли. К тому же профессиональный инвестор прежде всего смотрит на ваших консультантов и их рекомендации.

Рассматривайте консультантов как самых лучших преподавателей школы бизнеса. Если у вас есть реальный бизнес и консультанты, не понаслышке знакомые с этой сферой деятельности, то возрастает шанс получить реальное образование в области бизнеса. Но получение образования представляет собой двусторонний процесс, и вы должны быть хорошим учеником. Вам необходимо слушать, критически воспринимать и усваивать знания. Необязательно слепо следовать всем рекомендациям консультантов, но вы обязаны их внимательно выслушать. Если у вас нет желания слушать, то вам попросту не нужны консультанты или их необходимо сменить.

Работа с персоналом

Наемные работники – самая сложная категория людей, с которыми вам придется работать, но они в то же время могут быть вашими лучшими учителями. Поскольку бизнес требует самых разных знаний и умений (например, бухгалтерский учет, правовые вопросы, работа с клиентами, маркетинг, реклама, продажа, конструирование и т. д.), вам придется иметь дело с группой специалистов. Среди них могут оказаться как высокомотивированные и честные люди, так и их прямая противоположность.

Нацелить их всех на реализацию общей цели совсем непросто, но это ваша прямая задача. Помните, что одно гнилое яблоко может загубить все остальные. Очень важно научиться оберегать своих работников от таких «гнилых яблок». Если инвестор почувствует, что у вас проблемы с персоналом и вы недостаточно компетентный лидер, он не будет вкладывать в вас деньги.

Чаще всего предприниматели жалуются на то, что не могут найти себе хороших работников. Поскольку у большинства начинающих предпринимателей нет достаточного опыта в руководстве людьми, они говорят: «Хороших людей сегодня не сыщешь». В большинстве случаев проблема на самом деле состоит в том, что предприниматель еще не состоялся как лидер. По мере того как он будет развивать в себе лидерские качества, персонал будет становиться все лучше и лучше.

Работа с клиентами

Наконец, бизнесу необходимы клиенты и хорошие взаимоотношения с ними. Клиенты тоже могут стать вашими лучшими учителями.

Профессиональные инвесторы всегда задают вопрос: «Где вы будете искать клиентов и почему считаете, что они нуждаются в ваших товарах или услугах?» В мире, где борьба за умы и кошельки покупателей становится все острее, необходимо четко представлять себе, кто ваш клиент, в чем заключаются его потребности и как можно наладить с ним хорошие отношения.

Чаще всего предприниматели из квадранта С поддерживают со своими клиентами личные отношения.

В качестве примеров можно привести взаимоотношения врача и пациента, адвоката и доверителя.

В квадранте Б эти отношения строятся совсем по-другому. Здесь на первый план выходит общение не с глазу на глаз, а через средства массовой информации, а для этого от предпринимателя требуются другие умения и навыки.

Мы поддерживаем отношения с миллионами наших клиентов через соответствующих менеджеров и их команды, телевидение, радио, социальные сети, личные выступления перед публикой и книги. Разумеется, каждому инвестору хочется знать, как вы привлекаете к себе хороших клиентов и удерживаете их.

Лучшая школа бизнеса

Ваш бизнес может стать самой лучшей школой бизнеса и программой непрерывного персонального развития. По мере того как совершенствуетесь вы сами, совершенствуется и ваша компания. Если вы добиваетесь успеха, деньги и слава сами как бы притягиваются к вам, а если вы начинаете обвинять в своих неудачах окружающих, то тем самым лишаете себя сил. В мире полно неудачливых предпринимателей, и одна из основных причин этого заключается в том, что они не воспринимают свой бизнес как школу.

Быстрая презентация

Готовы ли вы к быстрой презентации? Она очень понадобится вам для организации финансирования своих проектов. Прежде всего вы должны хорошо представлять себе, что будете говорить. Для этого необходимо выработать план и задуматься о брендинге. А выбрав нужные слова, вы должны практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться.

Как и во всем остальном, чтобы достичь высот, необходимо постоянно практиковаться. Учитесь презентовать свой бизнес в краткой форме. Чем лучше вам это будет удаваться, тем лучше будет для вас и вашего бизнеса.

Вспомните о большом пальце. Он символизирует силу вашего характера. Указательный палец позволяет сфокусироваться на теме презентации, средний напоминает о важности бренда и ценностей, которые вы отстаиваете, а безымянный говорит о необходимости совершенствования взаимоотношений с людьми. Поэтому не прекращайте практиковаться в искусстве презентаций. Чем больше вы будете этим заниматься, тем больше нового узнаете о своем бизнесе и тем успешнее он будет развиваться. А это, в свою очередь, улучшит ваши отношения с людьми.

Презентации, о которых мы говорим, называются быстрыми именно потому, что для них характерны краткость и содержательность. Как и большинство других людей, инвесторы – весьма занятые люди, и у них вечно не хватает времени и терпения, чтобы выслушивать пространные и скучные представления. Сразу переходите к сути дела и старайтесь изъясняться кратко.

Советы по организации быстрых презентаций

Наши рекомендации очень просты и сводятся к четырем основным пунктам. Это те же самые четыре пункта, которые вы должны учитывать в ходе организации своего бизнеса в целом. Изложение каждого из них должно занимать у вас не более двух минут.

1. Проект

• Что он собой представляет?

• Чем он уникален?

• Кому необходим ваш бизнес?

• Почему клиентов должен заинтересовать ваш продукт?

2. Партнеры

• Кто вы?

• Кто ваши партнеры?

• Достаточно ли хорошо вы разбираетесь в своем деле?

• Каков ваш опыт?

• Почему вы считаете, что ваших знаний и квалификации партнеров будет достаточно для достижения успеха?

3. Финансирование

• Какова общая стоимость проекта?

• Какой частью этой суммы вы располагаете и какую намерены взять в долг?

• Вкладывают ли партнеры в проект собственные деньги?

• Какой доход ожидает инвесторов и каково их вознаграждение за риск?

• Какова ситуация с налогами?

• Кто ваш финансовый консультант или услугами какой бухгалтерской фирмы вы пользуетесь?

• Кто отвечает за работу с инвесторами?

• Какую конечную сумму получат инвесторы, выходя из проекта?

4. Менеджмент

• Кто руководит вашей компанией?

• Насколько он опытен?

• Каких успехов этот человек добился в прошлом?

• Были ли у него неудачи?

• Насколько его опыт применим к данной сфере деятельности?

• Уверены ли вы в том, что вам удалось собрать самую сильную команду менеджеров для своего проекта?

• Можете ли вы дать каждому из них исчерпывающую характеристику?

Такова структура вашей презентации, которая должна длиться восемь или даже меньше минут. Изложив информацию по всем четырем пунктам, вы должны прекратить поток своего красноречия и давать на поступающие вопросы только краткие ответы. А еще лучше задавайте вопросы сами.

Вы должны выяснить у потенциальных инвесторов следующие моменты:

• Интересует ли их этот проект?

• Приходилось ли им когда-либо вкладывать деньги в проекты, начинающиеся с нуля?

• Что их беспокоит или тревожит?

Если инвестор всерьез заинтересовался проектом (только в этом случае, никак не раньше), можете ознакомить его с бизнес-планом и другой существенной информацией. Помните, что проигрывает всегда тот, кто больше говорит, а побеждает тот, кто больше слушает.

Умение слушать собеседника – признак уважения к нему. Таким же признаком является проявление интереса к собеседнику, а не желание заинтересовать его собственной персоной. Уважение к окружающим – залог успеха, причем не только в бизнесе.

Два совета, касающихся поиска необходимых денег

Совет № 1. В ходе подготовки презентации проконсультируйтесь с бухгалтером и юристом

Это не просто общепринятый порядок ведения дел, но еще и прекрасная школа. Найдя хорошего финансиста и юриста, вы сможете строить отличные взаимоотношения с окружающими. Они помогут вам наладить контакты с замечательными людьми.

Если же ваши консультанты некомпетентны (а таких еще хватает), то и вам, и вашему бизнесу придется пережить немало неприятных моментов. Поэтому не жалейте времени и, выбирая себе юристов и бухгалтеров, будьте очень разборчивы.

Совет № 2. Начинайте собирать деньги еще до того, как в них возникнет нужда

При обращении к потенциальным инвесторам достаточно сказать: «Через несколько месяцев я собираюсь начать новый бизнес». Коротко опишите, в чем суть вашего проекта и чем он вас привлекает. На это вам понадобится около минуты. Повторим еще раз: кто больше говорит, тот проигрывает. По окончании минуты спросите: «Вас это интересует? Вы хотели бы узнать подробности?» В случае получения положительного ответа задайте еще один вопрос: «Я могу связаться с вами позже, когда начну решать вопросы финансирования?»

Если и на этот вопрос вы получите утвердительный ответ, запишите необходимые данные и выполните свое обещание: перезвоните человеку через некоторое время, но не на следующий день.

Не забывайте о правиле: деньги проще просить, когда в них нет срочной необходимости. В таком случае в вашем голосе не будет ноток отчаяния и вам не придется давить на жалость. Вам не понадобится рассказывать слезливые истории и страшилки. Не давайте несбыточных обещаний и не сулите золотых гор. Инвесторы скорее поверят человеку, который оценивает ситуацию сдержанно и осторожно. Обращаться к ним следует заблаговременно, хорошо продумав все, что собираетесь сказать, и не обещая слишком многого.

Чего опасаются инвесторы?

Многие люди мечтают бросить работу и начать собственный бизнес, но их сдерживает страх провала. И эти опасения оправданны.

Да, стать предпринимателем нетрудно. На это способен практически каждый. Любой ребенок, договорившийся подстригать газон у соседей за 10 долларов, уже может считаться предпринимателем.

Но станет ли он предпринимателем с большой буквы, во многом зависит от того, как он распорядится этими деньгами.

Многие начинающие предприниматели попросту засовывают эти 10 долларов в карман. Так поступают миллионы людей во всем мире. Но это означает, что они уходят в так называемую теневую экономику, то есть не ведут никакого учета своей деятельности и не платят налоги.

Этого и опасаются профессиональные инвесторы. Им хорошо известно, что многие мелкие предприниматели утаивают прибыль или проедают ее, вместо того чтобы развивать свой бизнес и обеспечивать инвесторам доходы. Вдобавок ко всему подобные действия противоречат закону, а инвесторы предпочитают не иметь дел с криминалом.

В мире множество мелких предпринимателей из квадранта С, которые уходят в теневую экономику, тем самым уклоняясь от налогов. Это и торговцы на блошиных рынках, и крестьяне, сбывающие свою продукцию на продуктовых базарчиках, и люди, готовые за наличные сделать уборку у вас в квартире, и мальчишки, предлагающие протереть лобовое стекло вашей машины, пока вы стоите на светофоре, и официанты, не отчитывающиеся о размере полученных чаевых, и миллиарды других людей, готовых выполнить любую мелкую работу за наличную оплату. В одних только США оборот теневой экономики оценивается в 1,5–2 триллиона долларов, и эта цифра имеет тенденцию к росту. Ввиду отсутствия в данной сфере отчетности точную оценку дать очень трудно.

Если вас устраивает такая система, то лучше оставаться мелким предпринимателем и стараться не высовываться. Дело в том, что богатеть при таком подходе становится опасно. Если вы в условиях теневой экономики заработаете кучу денег и вдруг купите себе большой дом, дорогую машину и яхту, положите крупную сумму на кредитную карточку, то, скорее всего, попадете в поле зрения налоговой инспекции. А если вас заподозрят в уклонении от налогов, то вашему бизнесу придет конец, так как все заработанные деньги придется потратить на адвокатов.

Нет необходимости говорить, что мы отнюдь не рекомендуем уходить в теневую экономику и упоминаем о ней лишь для того, чтобы подчеркнуть, что она существует и даже процветает. Если вы хотите обрести чудесный дар Мидаса, ее следует всячески избегать.

От Р до С

У работающих по найму нет нужды вести финансовую отчетность и заботиться об уплате налогов. За них это делают работодатели. Если такая необходимость и возникает, то главным образом для того, чтобы вычесть определенные личные расходы из сумм, подлежащих налогообложению. Наемные работники не обращаются по вопросам налогообложения к бухгалтерам и юристам, так как те вряд ли могут им чем-то помочь. Чем больше денег зарабатывает такой человек, тем больше с него взимается налогов.

При переходе из квадранта Р в сектор С недостаток знаний в сфере налогообложения и бухгалтерского учета доставляет много неприятностей даже честным предпринимателям. На них сваливается куча всевозможных законов и правил, о которых они и понятия не имели, работая по найму. Именно поэтому им так необходимы консультации профессиональных экономистов и юристов.

Мелким предпринимателям приходится платить следующие дополнительные налоги:

• налог с оборота;

• налог на предпринимательскую деятельность;

• социальный налог;

• налог в фонд борьбы с безработицей;

• другие местные и федеральные налоги и сборы.

Чтобы лучше понять проблему налогов, вернемся к примеру ребенка, заработавшего 10 долларов на стрижке газона. Если условно предположить, что он работает в квадранте Р, то в виде налогов ему придется отдать около 30 процентов, то есть чистая прибыль составит 7 долларов.

Если же он находится в квадранте С, то из тех же 10 долларов придется отдать примерно 60 процентов, а себе оставить только 4 доллара. Вот почему большинство мелких предпринимателей предпочитают положить 10 долларов в карман и никому об этом не говорить, хотя тем самым они нарушают закон. Такое положение дел вызывает у инвесторов опасения.

Высокий уровень безработицы

Этот пример позволяет также объяснить, почему у нас такая большая безработица. Зачем же человеку переходить в ряды мелких предпринимателей, если правительство душит его дополнительными налогами и правилами? Зачем подвергаться риску наказания? Как может выжить предприниматель, если его главной статьей расходов являются выплаты государству? Как он может нанимать новых работников, если государство все больше затрудняет этот процесс? Безработному проще получать пособие от государства, ничего не делая, чем заниматься предпринимательством.

Итак, основной проблемой для предпринимателя являются налоги и регулирующие нормы, но в них же содержится и ее решение. Дело в том, что правительство устанавливает некоторые налоговые льготы для предпринимателей, и самая лучшая из них заключается в порядке оплаты расходов на консультации по финансовым и правовым вопросам. У работающих по найму такой возможности нет. Если они обращаются, например, к финансовому консультанту, то оплачивают его услуги деньгами, оставшимися после уплаты налогов. Предприниматель же в такой ситуации исключает размер оплаты из налогооблагаемой суммы. Другими словами, правительство дает ему возможность нанимать умных консультантов и не берет с этого налоги. Именно так предприниматель может получить знания о реальном мире бизнеса, которых лишен работающий по найму.

Большинство мелких предпринимателей считают налоговых инспекторов, финансовых консультантов и адвокатов паразитами, но, если посмотреть на это с другой точки зрения, их можно рассматривать как партнеров в деле развития волшебного дара Мидаса. Дело в том, что многие представители квадранта С являются выходцами из сектора Р, которые отказались от гарантированной занятости, чтобы самостоятельно создавать рабочие места. Теперь они являются владельцами собственного бизнеса. Законы в области налогообложения пишутся специально для бизнесменов, а не для тех, кто работает по найму.

Самая главная задача представителей квадранта С состоит в превращении своих рабочих мест в бизнес. Только так можно обрести силу Мидаса, которая необходима для перехода в квадранты Б и И.

Как перейти из С в Б?

Налоговое законодательство играет роль стимула для желающих перейти в квадранты Б и И и одновременно наказывает тех, кто остается в секторах Р и С. Так происходит во всем мире.

Большинство предпринимателей из квадранта С тратят так много сил, чтобы удержаться на плаву, что их не хватает на выполнение самой главной задачи – расширение бизнеса до уровня Б и И. Если им это не удается, правительство наказывает их повышенными налогами.

Почему налоги являются стимулом?

Налоговые льготы предоставляются людям, которые идут навстречу пожеланиям правительства, то есть:

1. создают рабочие места;

2. производят продукты питания;

3. строят жилье;

4. производят энергию.

Если вы хотите больше узнать о налогах, обратитесь к финансовым консультантам и юристам и обсудите с ними четыре перечисленных выше пункта. Если они скажут, что вам налоговые льготы не положены или что это слишком рискованно, найдите себе более квалифицированных консультантов, которые действительно хотят чему-то научить вас, а не просто получать гонорары. Налоги – очень важная тема. Именно поэтому мы и говорим здесь о них так подробно. Однако если вы не сумеете наладить отличные отношения с первоклассными консультантами, обратить их себе на пользу будет очень трудно.

Осознав, какие преимущества может дать вам налоговое законодательство в квадрантах Б и И, вы сможете понять, почему такие компании, как «General Electric», зарабатывают миллиарды долларов и при этом практически не платят налогов, причем на абсолютно законных основаниях. Они располагают великолепными консультантами, а правительство вдобавок стимулирует пользование их услугами.

По этим же причинам правительство всегда приходит на выручку крупным банкам и корпорациям, а средства на данные цели находит, повышая налоги для представителей квадрантов Р и С. Если государство кому-то что-то дает, то вынуждено у кого-то забирать. Поэтому оно предоставляет налоговые льготы тем, кто действует в русле пожеланий правительства, и взимает налоги с тех, кто этого не делает.

Задача предпринимателя состоит в том, чтобы перемещаться из квадранта Р в С, а затем из С в Б, получая финансирование из сектора И. Правительству нужно то же самое. Этот процесс выглядит следующим образом:

Именно таким путем шли великие предприниматели:

• Генри Форд основал «Ford Motor» в своем гараже.

• Майкл Делл основал «Dell Computers» в комнате студенческого общежития.

• Стив Джобс основал «Apple» в гараже.

• Сергей Брин и Ларри Пейдж основали «Google» в колледже.

• Марк Цукерберг основал «Facebook» в колледже.

• Хьюлетт и Паккард основали свою компанию в гараже.

• Билл Гейтс приобрел операционную программу для своей компании «Microsoft» у мелкой фирмы, занимавшейся программированием.

А затем они проделали путь, показанный на КВАДРАНТЕ ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА.

Несколько мыслей в заключение

Основная разница между предпринимателями из квадрантов С и Б заключается в слове «связи». Большинство представителей секторов Р и С не понимают, какая сила таится в сети контактов, а самые богатые бизнесмены и компании строят свою деятельность как раз на развитии таких сетей. Именно поэтому богачи приобретают телевизионные и радиосети, франчайзинговые сети, компании, работающие по принципу сетевого бизнеса, брокерские и дилерские сети.

Но у нас есть для вас хорошая новость: современные технологии облегчают создание сетей и установление контактов, делая их доступными для каждого. Они дают возможность перейти в квадранты Б и И. Сегодняшние компании способны мгновенно осуществлять сделки по всему миру. Поэтому у нас так много молодых миллионеров и миллиардеров, которым едва перевалило за двадцать.

Однако, хотя технологии облегчают жизнь, предпринимателям по-прежнему требуются прочные личные взаимоотношения с целью получения рекомендаций, наставлений и помощи для перехода в квадранты Б и И. Чем больше квалифицированных специалистов они привлекут, тем более подкованными в правовом, этическом и моральном плане станут сами. Им необходимо постоянно учиться.

Даже если у вас пока совсем мало денег, опыта ведения дел и связей в предпринимательской среде, старайтесь рассматривать свой бизнес как школу и программу персонального развития. Вам еще многое предстоит узнать. Вашими учителями должны стать ваши друзья и знакомые из числа бизнесменов. Чем выше будет уровень вашего развития, тем успешнее будет развиваться ваш бизнес.

Информация к размышлению и действиям

• Не каждый способен стать хорошим партнером и не каждому требуются партнеры. Однако необходимо помнить, что они, возможно, располагают знаниями и умениями, которых нет у вас.

• Партнеры не всегда будут соглашаться с вами, но если из этих споров не рождаются новые идеи, то, видимо, вы выбрали себе не тех партнеров.

• Вам придется сотрудничать с самыми разными людьми, поэтому учитесь строить взаимоотношения с ними, основываясь на их потребностях, а не на своих.

• Для роста и развития вам потребуются инвесторы. Чтобы наладить с ними прочные взаимоотношения, учитесь ценить их время и внимание и находите подходящий момент для того, чтобы устроить для них краткую презентацию своего проекта.

• Налоги имеют огромное значение в процессе перехода из квадранта Р в С, а затем в Б и И. Поэтому не жалейте времени и сил, чтобы найти лучших налоговых консультантов, которых только можете себе позволить.

• В конечном итоге ваш рост определяется тем, какими людьми вы себя окружили, поэтому будьте разборчивы и осмотрительны в выборе своих деловых контактов.

• Старайтесь иметь дело с людьми, которые разделяют ваши мотивы, ценности и подходы к бизнесу.

• Прежде чем вступить в партнерские отношения, продумайте и обсудите последующий процесс выхода из них. Лучше, если ваша несовместимость с партнером по поводу ведения бизнеса выявится уже на этом этапе.

Глава 5

Мизинец

Мелочи имеют значение

Если бы мы делали все, на что способны, то сами поразились бы достигнутым результатам.

Томас Эдисон

Нет ничего важнее мелочей

Роберт Кийосаки

Прежде всего необходимо заметить, что существует большая разница между мелочами в делах и мелочностью в мышлении. Причина того, что лишь отдельные предприниматели обретают волшебную силу Мидаса, заключается в том, что многие слишком мелко мыслят и при этом не уделяют внимания существенным мелочам в делах.

Квадрант денежного потока

Давайте начнем с азов. Я постоянно возвращаюсь к КВАДРАНТУ ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА, потому что он позволяет проиллюстрировать многие аспекты бизнеса. С его помощью легче понять, почему многие предприниматели мелко мыслят. В этом нет их вины. Просто они существуют в контексте квадрантов Р и С.

Работающие по найму (Р) могут уволиться и основать собственный мелкий бизнес. Другими словами, они имеют возможность переместиться в квадрант С. В этом нет ничего плохого, но многие из них навсегда там и застревают. Сектор С, если вы помните, охватывает лиц, работающих сами на себя, и владельцев мелкого бизнеса. Проблема в том, что пребывание в данном квадранте связано с большими трудностями.

Тем не менее многие неплохо чувствуют себя там, хоть им и хотелось бы перейти в квадрант Б, где осуществляется настоящий бизнес, или сектор И, который является вотчиной инвесторов. Оба эти квадранта символизируют свободу и неограниченное богатство.

Дело не в том, что представителям секторов Р и С не хватает ума, чтобы перейти в квадранты Б и И.

Знаний-то у них как раз бывает больше чем достаточно, но перешагнуть границы своих квадрантов им не дает узость мышления. В результате на их долю выпадает самая тяжелая работа.

Вот лишь несколько примеров, иллюстрирующих узость мышления.

Пример № 1. Усердная работа и мелкое мышление

У меня есть друг, владелец небольшого ресторанчика. Он занимается этим бизнесом уже несколько лет. Каждое утро еще до восхода солнца он спешит на продовольственный рынок, чтобы закупить свежие фрукты, овощи, мясо, птицу и рыбу. В девять утра он уже готовит в ресторане завтраки для утренних посетителей. В 10:30 приходят две официантки и начинают накрывать на стол. Ресторан открывается в одиннадцать. Утром ему некогда даже присесть, потому что то и дело приходится выходить из кухни, чтобы поприветствовать очередного посетителя. Перерыв наступает только в два часа дня. Пока моется посуда, он успевает сходить домой, чтобы немного перекусить. Вернувшись в ресторан к пяти часам, он начинает готовиться к вечернему наплыву гостей. В одиннадцать он ложится спать, чтобы наутро повторить все сначала. Так продолжается шесть дней в неделю.

Мой друг жалуется на длинный рабочий день, высокие налоги, растущие цены на продукты питания, нормативные акты властей. Ему все труднее становится находить хороших работников. Его очень огорчает, что ни один из пятерых детей не намерен наследовать его бизнес.

Этот человек считает, что посетителей привлекают в его ресторан белые скатерти, обильное угощение и приемлемые цены, а также то обстоятельство, что он лично выбирает ингредиенты для блюд и приветливо встречает каждого гостя. В этом он, видимо, прав.

Но то, что работать приходится очень много, а доходы не столь уж велики, объясняется его неумением мыслить широко. Он полагает, что вникает во все мелочи своего бизнеса, а на самом деле просто слишком узко мыслит.

Мой друг, конечно, не бедняк. Он зарабатывает достаточно много, но сомневается, что бизнес удастся расширить и добиться подлинного богатства. Я знаю, что так и будет, если он не откажется от своих мелких мыслей и не научится задумываться о действительно важных мелочах.

Пример № 2. Мелкое мышление и отсутствие роста

Есть у меня еще одна знакомая, которая крайне неудачно занимается продажей недвижимости. Когда в 2007 году рынок недвижимости обрушился, крах постиг и ее бизнес. Вместо того чтобы изменить подход к делам, она предпочла закрыть свой офис, уволить большинство сотрудников и работать дома. Она перешла в режим экономии, как и вся экономика в целом.

На одной из недавних вечеринок он подошла ко мне и спросила:

– Вы потеряли свои инвестиции в недвижимость?

– Нет, – с улыбкой ответил я, – совсем наоборот. Две тысячи десятый год стал одним из самых удачных в моей жизни. Мы с Ким приобрели пять больших жилых домов почти на 1400 квартир, а также отель и пять полей для гольфа в общей сложности на 87 миллионов долларов.

– Почему же вы не связались со мной, когда вам нужны были инвесторы? – удивленно воскликнула она. – Вы же знаете, что я занимаюсь недвижимостью и никуда не уходила из бизнеса.

– А почему вы не позвонили мне? Вы же знаете, что я вкладываю деньги в недвижимость.

– Я просто полагала, что рынок переживает спад и никто ничего не покупает. Как вам удалось получить кредит? Где вы нашли деньги для авансового платежа?

Услышав это, я понял, что мы говорим с ней на разных языках. Для нее рынок недвижимости переживал спад, а я был уверен, что он как раз на подъеме. В конце вечера она снова предприняла попытку заговорить со мной:

– Позвоните мне, когда опять соберетесь что-нибудь покупать.

– Нет, это вы позвоните мне, когда найдете что-нибудь подходящее для продажи.

Звонка от нее я пока так и не дождался.

Пример № 3. Чересчур специализированный специалист

Один из моих очень умных одноклассников поступил после школы в медицинский институт и стал врачом узкой специализации. Для этого ему понадобилось много времени. Теперь он один из самых квалифицированных специалистов в своей области и работает в квадранте С.

Около трех лет назад ему поставили диагноз – рак желудка. Практику пришлось бросить. Его доходы буквально сразу же прекратились, а образ жизни резко изменился. Правда, он все-таки выздоровел и вернулся к своим пациентам, но за время болезни физически ослаб, и теперь ему трудно работать с той же нагрузкой, что и раньше. Поэтому о прежних доходах не может быть и речи.

Ему, может быть, и хотелось бы уйти на покой, но, отказавшись от практики, он останется без достаточных средств к существованию. Ему придется работать до конца жизни, правда, он не знает, много ли ее еще осталось.

Итак, перед вами примеры трех в целом успешных личностей, застрявших в квадранте С, которые слишком мелко мыслят, вместо того чтобы уделять внимание существенным мелочам в делах.

Что я имею в виду, говоря о мелочах?

Под существенными мелочами я понимаю те, казалось бы, незначительные аспекты, которые зачастую являются решающими в конкурентной борьбе. Это какие-то уникальные детали, которые предприниматель привносит в свой бизнес. Они встречаются не только в квадранте С, но также в секторах Б и И.

Вы, конечно, можете сказать: «Но и у упомянутых вами ресторатора, агента по недвижимости и врача тоже есть свои изюминки в работе, просто они почему-то не срабатывают».

Все это верно, но необходимо учитывать один нюанс. Мелочи, о которых вы говорите, относятся к личности предпринимателя, а не к его бизнесу. До тех пор пока ваши личные изюминки не превратятся в характерные черты бизнеса, их нельзя считать существенными. Если этого не произойдет, вы так и останетесь в квадранте С.

Вот несколько примеров таких мелочей, которые имеют существенное значение.

Мелочь № 1. Быстрая пицца

Пицца стала одним из самых популярных блюд в мире. Почти в каждом американском городе вы найдете пиццерию, а замороженная пицца продается в любом супермаркете. Забирая корреспонденцию из почтового ящика, вы почти наверняка обнаружите там очередную рекламу пиццы. Этот бизнес отличается чрезвычайно высоким уровнем конкуренции.

Несколько десятилетий назад на этот переполненный рынок ворвалась компания «Domino’s Pizza», обещавшая приготовление и доставку пиццы менее чем за полчаса. Вот это и есть та мелочь, которая имеет значение. В компании «Domino’s» понимали, что, если у человека появилось желание съесть пиццу, он не хочет долго ждать. В 1973 году они перестроили всю свою работу в соответствии с новым рекламным лозунгом, за счет чего переместились в квадрант Б. Они и раньше демонстрировали неплохие результаты, но теперь начался настоящий бум. Казалось бы, полчаса – это такая мелочь, но для «Domino’s» она стала решающим фактором успеха.

К сожалению, стремление выполнить рекламное обещание привело к тому, что два автомобиля компании, доставлявшие пиццу, из-за спешки попали в аварию. Компания «Domino’s» по решению суда вынуждена была выплатить несколько миллионов долларов и отказалась от своего рекламного лозунга. Тем не менее, заказывая пиццу на дом, многие люди и сегодня первым делом вспоминают «Domino’s», хотя эта компания в настоящее время не гарантирует скорость доставки.

Обещание доставки в течение получаса представляет собой пример мелочи, которая играет большую роль. На нем было построено перемещение бизнеса в квадрант Б. Сегодня компания «Domino’s» представлена в шестидесяти странах мира, и продажи у нее идут очень хорошо, даже если срок в полчаса и не выдерживается.

Мелочь № 2. Постоянно низкие цены

Крупнейший работодатель США «Walmart» построил свой бизнес на том, чего всегда хотят покупатели, – на низких ценах. Основатель «Walmart» Сэм Уолтон не просто пошел по пути уценки отдельных видов товаров, а сделал низкие цены брендом своей компании, за счет чего перешел из квадранта С в сектор Б. Низкие цены на качественные товары – основа и суть этой колоссальной и разветвленной компании. Весь бизнес «Walmart», включающий в себя складское хозяйство, доставку, закупку товаров, компьютерные системы и многое другое, подчинен выполнению данного покупателям обещания: наши цены всегда будут ниже, чем у других.

Во время недавнего финансового кризиса 2007 года многие торговые компании тоже встали перед необходимостью снижения цен, чтобы удержать своих покупателей. К сожалению, их подход к ведению бизнеса не был рассчитан на подобный шаг, и им попросту пришлось уйти с рынка.

Миллионы предприятий мелкого бизнеса во всем мире терпят крах только потому, что не в состоянии конкурировать по цене с такими компаниями, как «Walmart» и «Home Depot», или с интернет-магазинами типа «Amazon», которые выросли до гигантских размеров благодаря всего лишь такой мелочи, как незначительное снижение цен.

Теперь, когда вы понимаете, почему отсутствие широты в мыслях и поступках не позволяет бизнесу развиваться, давайте в очередной раз взглянем на треугольник Б-И.

Весь треугольник состоит, казалось бы, из «мелких» элементов. Основу основ любого бизнеса составляет его миссия. Как только Сэм Уолтон понял, что миссия его компании заключается в том, чтобы снабжать покупателей товарами по минимальным ценам, он подчинил ее выполнению все остальные аспекты своего бизнеса.

Если же фирмы, находящиеся в квадранте С, пытаются снизить цены на свои товары или услуги, они зачастую терпят неудачу, так как другие аспекты их бизнеса при этом не меняются. Все остальные составляющие треугольника Б-И продолжают действовать в прежнем режиме, но долго так продолжаться не может. Компания, изначально ориентированная на высокие цены, при изменении ценовой политики погибнет, если соответственно не будут изменены все прочие аспекты ее деятельности.

Мелочь № 3. Доставка в течение суток

Компания «Federal Express», которая сегодня больше известна как «FedEx», ворвалась на рынок, заявив, что готова доставить любое почтовое отправление в течение суток. Эта «мелочь» оказалась решающей. Сегодня обороты «FedEx» составляют многие миллиарды долларов.

В настоящее время «FedEx» распространила свою деятельность на весь мир, поэтому гарантия доставки в течение суток выдерживается далеко не всегда, но миссия, заключающаяся в соблюдении максимально коротких сроков, сохранилась.

Мелочь № 4. Вы заслужили передышку

«McDonald’s» хорошо знает, каково это – быть родителями маленьких детей. Умение доставить радость детишкам – одна из тех мелочей, которые характерны для деятельности данной компании. Я ни разу не видел в «McDonald’s» грустных детей. Зато я видел множество довольных родителей, которые рады, когда веселятся их дети.

Слушая разглагольствования специалистов о вреде фастфуда для детей, я каждый раз думаю о том, что приверженцы здорового питания совершенно не понимают, в чем сила «McDonald’s». Ведь люди приходят в это заведение совсем не для того, чтобы поесть. Поход в «McDonald’s» имеет другую цель – порадовать детей и дать немного отдохнуть взрослым.

Еще раз взглянув на треугольник Б-И, вы можете сразу оценить блестящее построение глобальной системы «McDonald’s».

Когда посетитель переступает порог «McDonald’s» и заказывает гамбургер, картофель фри и кока-колу, он приводит в движение чрезвычайно эффективный механизм компании. Гамбургер, картофель и напиток (то есть элемент «продукция» в треугольнике Б-И) подаются ему в течение пяти минут, хотя исходные продукты для них могут поставляться из самых разных частей света. Если уж это не чудо, то я тогда не знаю, что считать чудом. Вдобавок ко всему быстрота и качество обслуживания совершенно одинаковы в любой части мира. Вот это и называется системным подходом.

Если вы хотите в полной мере прочувствовать, как должен действовать треугольник Б-И, просто зайдите в ближайший «McDonald’s» и посидите там один час. Представьте себе миллионы сотрудников, обеспечивающих глобальное функционирование системы, при котором посетитель всего за пять минут получает именно то, что ему требуется, дети радуются, а родители отдыхают. Один человек, работающий в квадранте С, сделать такого не в состоянии. Для этого нужны миллионы людей.

Меня такая система восхищает. Делая заказ, вы приводите в движение механизм, объединяющий в себе пшеничные поля в разных странах, пекарни, тонны картофеля, который необходимо очистить и нарезать, холодную пенящуюся кока-колу, стада скота, являющиеся источником мяса, из которого нужно приготовить гамбургеры. И все это должно быть наготове в любой точке мира, причем с совершенно одинаковым вкусом. А ведь надо еще поддерживать идеальную чистоту в заведении. «McDonald’s» служит ярким примером эффективно работающего глобального треугольника Б-И, нацеленного на удовлетворение потребностей клиентов. Здесь продумана каждая мелочь, потому что компания точно знает, чего хотят ее клиенты.

Дональд хорошо понимает, о чем я хочу сказать, приводя все эти примеры. В своем бизнесе он тоже продумывает все мелочи, имеющие колоссальное значение. Если человек останавливается в отеле Трампа, приобретает недвижимость, построенную Трампом, или играет в гольф на поле, сооруженном Трампом, на него как бы падает отблеск богатства и славы Трампа. Таков бренд Дональда. Таково обещание, которое он дает своим клиентам. Таковы мелочи, определяющие общую картину и имеющие громадное значение для клиентов. Дональд умеет обращать мелочи в поистине великие достижения.

Мелочь № 5. Просто и весело

Для компании «Rich Dad» такой «мелочью» стало решение сделать финансовое образование простым и веселым занятием. Многие люди начинают зевать от скуки, как только речь заходит о деньгах, финансах или просто о цифрах. Большинство конкурентов «Rich Dad» подходят к этому вопросу слишком серьезно. Они излагают непререкаемые истины и, направив на вас указующий перст, говорят: «Ликвидируйте задолженность по кредитной карточке, экономьте деньги и живите по средствам». Они обращаются с людьми, словно с малыми детьми, и дают им указания, вместо того чтобы по-настоящему учить их.

Они настаивают на том, что все должны жить по средствам. Правда, это легче сказать, чем сделать, поскольку кому же захочется довольствоваться малым? Лично мне не хочется, да и вам тоже. На мой взгляд, постоянная экономия убивает радость жизни. Думаю, что большинство людей поддержат меня в этом. Необходимо не жить по средствам, а увеличивать средства, чтобы жить так, как хочется.

После недавнего финансового кризиса многие наконец поняли, что наши конкуренты давали им негодные советы. Люди, которые им следовали, не только не разбогатели, но и потеряли кучу денег. Теперь те же самые советчики снабжают их рекомендациями, как вернуть потерянное. Мне трудно сказать, чем они руководствуются. Знаю только, что компания «Rich Dad» стремится обучать людей в финансовом плане, причем делать это легко и весело.

Многие удивлялись, для чего мы с Дональдом решили в 2006 году написать нашу первую совместную книгу «Почему мы хотим, чтобы вы были богаты». Мы сделали это потому, что нас мучила одна и та же проблема – исчезновение среднего класса. Своей книгой мы хотели предостеречь людей. Основную мысль мы постарались изложить очень просто: мы хотим, чтобы люди были богаты, поскольку не хотим, чтобы они были бедны. По мере исчезновения среднего класса у них остается только две возможности: быть богатыми или бедными. Так вот, мы хотим, чтобы вы были богаты. Здесь мы тоже максимально просто рассказываем вам о том, как обрести чудесную силу Мидаса, чтобы вас не постигла судьба моих знакомых – ресторатора, торговца недвижимостью и врача.

Мелочь № 6. Учитесь с удовольствием

Когда мне было примерно девять лет, отец моего друга Майка начал обучать своего сына и меня обращению с деньгами, используя игру «Монополия», поэтому обучение проходило весело, интересно и в состязательной форме. Сегодня я богатый человек, потому что в детстве с удовольствием играл в «Монополию».

В 1984 году, покончив с производством бумажников, я решил в игровой форме обучать людей бизнесу, инвестированию и предпринимательству. За 10 лет мы с Ким приобрели большой опыт в использовании игр в качестве учебных инструментов. В 1996 году, еще до выхода в свет книги «Богатый папа, бедный папа», мы выпустили игру «Денежный поток 101». Сегодня она переведена на пятнадцать языков и продается по всему миру.

Эта игра приобрела популярность, потому что людям доставляет удовольствие обучаться финансам на игрушечных деньгах. Увлекшись, многие затем уже более серьезно начинают изучать заинтересовавшие их проблемы финансов.

Сегодня у нас, помимо «Денежного потока 101», имеются «Денежный поток 202», продвинутый вариант игры, и «Денежный поток для детей». Игры выпускаются и в настольной форме, и в онлайн-версиях. Во всем мире проводятся соревнования по «Денежному потоку». Использование игр помогает в простой и увлекательной форме обучать людей сложным и скучным темам. Таким образом, простота и удовольствие стали для компании «Rich Dad» теми мелочами, которые имеют большое значение.

Два урока, почерпнутых в военном училище

Как вам уже известно, мы с Дональдом прошли через военные школы. Он учился в военной академии в Нью-Йорке, а я тоже в Нью-Йорке, но в Мореходном училище торгового флота США. Мне кажется, что эта учеба дала нам большое преимущество в мире бизнеса.

В отличие от традиционных учебных заведений, военные училища делают основной акцент на понимании миссии, развитии лидерских качеств и умения работать в команде, а также воспитывают в слушателях смелость, сосредоточенность и дисциплинированность. Я хочу познакомить вас с двумя уроками, которые преподали мне в мореходном училище и которые сослужили мне добрую службу в бизнесе.

Урок № 1. Разница между тактикой и стратегией

Тактика – это ваш конкретный образ действий. Попросту говоря, лидер должен определить для себя единственную тактику, одну цель, которую он ставит перед своей командой или организацией.

Поддержку этой единственной тактике обеспечивают различные стратегии.

Бизнес начинает испытывать трудности, когда в нем слишком много тактик и слишком мало стратегий. Ход моих мыслей будет легче понять, если воспользоваться схемой, отражающей успешную военную кампанию.

Если воспользоваться примером «Domino’s Pizza» (доставка пиццы в течение получаса), то все стратегии этой компании: рекламная, правовая, финансовая, производственная – четко вписываются в треугольник Б-И и направлены на поддержку единой тактики, заключающейся в выполнении данного клиентам обещания.

Проблемы в компании возникают тогда, когда различные стратегии становятся более важными, чем единая тактика.

С подобными вещами я сталкивался неоднократно: юристы порой считают, что документы важнее, чем интересы клиентов, отдел кадров принимает на работу людей, формально обладающих всеми нужными качествами, но абсолютно не пригодных для работы в компании, бухгалтерия под предлогом соблюдения правил не хочет ничего менять в своей работе, хотя это тормозит деятельность всех остальных подразделений.

Когда используемые стратегии демонстрируют свою несостоятельность, попытки и дальше цепляться за них оборачиваются потерями времени и денег, отвлекая силы от реализации основной тактики. В этом случае падает объем продаж, возрастают накладные расходы, снижается прибыль. Необходимо помнить, что все компоненты треугольника Б-И равноценны и вы не вправе считать, что какой-то из них более важен, чем другие.

Это подводит нас ко второму уроку.

Урок № 2. Главная задача лидера состоит в объединении всех компонентов треугольника Б-И

Большинству из вас известно выражение: «Разделяй и властвуй». На данном принципе построена наша традиционная система образования. Как только первоклассники переступают порог школы, учителя начинают делить их на умных, середнячков и, как это сегодня называется, слабо успевающих (в наше время их называли просто тупыми). Такое разделение готовит детей к жизни в секторах Р и С.

Жизнь в этих квадрантах представляет собой непрерывную конкуренцию за рабочее место, продвижение по службе и повышение зарплаты. Запрограммированность в соответствии с принципом «разделяй и властвуй» является одной из основных причин, по которой многие представители секторов Р и С испытывают трудности при переходе в квадранты Б и И, где особую важность приобретает необходимость объединения усилий.

С первого же дня поступления в военное училище курсантам внушают важность выполнения миссии, прививают навыки работы в команде и обучают основам лидерства (внешняя часть треугольника Б-И).

В военных училищах слушателям непрерывно вколачивают в головы: «Объединяйтесь, чтобы победить, разделяйте, чтобы властвовать». Курсанты учатся действовать сообща и использовать свою объединенную силу, чтобы разделить врагов и властвовать над ними.

К сожалению, в традиционной школе учеников не учат объединяться для победы. Их учат только разделять и властвовать. Школа готовит их к тому, чтобы сражаться со своими же одноклассниками за хорошие оценки, положение в классе, возможность поступить в колледж. Покидая школу, ученики продолжают сражаться за рабочие места, должности и зарплату.

Именно поэтому многие застревают в квадрантах Р и С. Ведь чтобы достичь успеха в секторах Б и И, необходимы лидерские качества, то есть умение объединять людей. Это в равной степени относится как к войне, так и к бизнесу. Еще одна причина трудностей у представителей квадранта С заключается в том, что часто им приходится в одиночку бороться с организациями, где в работе царит командный дух.

Так, например, владелец мелкой скобяной лавки лишь с огромным трудом может конкурировать с таким магазином, как «Home Depot».

Как добиться преимущества

Если вы не обеспечите себе какого-то преимущества в конкурентной борьбе, то вряд ли добьетесь весомых успехов в бизнесе. А конкурентное преимущество как раз и строится на тех самых мелочах, имеющих большое значение. Именно мелочи позволили мне выжить в условиях конкуренции и развить в себе волшебную силу Мидаса. Помогут они и вам.

• Вырабатывайте в себе лидерские качества.

В Мореходном училище торгового флота США нам прививали лидерские качества буквально с первого дня и вплоть до самого окончания. Шесть лет в Корпусе морской пехоты тоже были превосходной школой лидерства, что впоследствии очень помогло мне в бизнесе.

Если вам не довелось окончить военное учебное заведение, лидерские качества можно воспитать в себе в ходе работы, занятий спортом и общественной деятельностью. Лидерству можно научиться, преодолевая трудности, которые в повседневной жизни встречаются буквально на каждом шагу. Люди, избегающие лидерства и связанной с ним ответственности, вряд ли смогут стать настоящими предпринимателями. Переход из квадранта С в Б и И требует наличия лидерских качеств.

• Научитесь продавать и инвестировать.

Вернувшись в 1973 году из Вьетнама, я решил пойти по стопам своего богатого папы. У меня еще оставался годичный контракт с Корпусом морской пехоты, и отец Майка посоветовал использовать этот год для подготовки к работе в квадрантах С, Б и И.

Вместо того чтобы вновь садиться за парту и получать высшее образование, он порекомендовал мне совсем другую учебу, так как для занятий бизнесом требуются особые знания и умения. Богатый папа убедил меня, прежде чем уходить со службы, освоить процесс продаж и инвестирования в недвижимость. В качестве доводов он привел две причины. Во-первых, предприниматель должен уметь продавать товары покупателям, а свои идеи – подчиненным и инвесторам. Если он не способен продавать, бизнес будет переживать большие финансовые трудности. Во-вторых, инвесторы в недвижимость должны уметь получать прибыль, используя заемные средства. Это должно было подготовить меня к работе в квадранте И.

Таким образом, в 1973 году я впервые записался на курсы инвестирования в недвижимость. В 1974 году я уволился из морской пехоты и поступил на работу в корпорацию «Xerox», чтобы научиться продавать. Там я проработал четыре года и уволился лишь после того, как научился делать это лучше других. Благодаря такой учебе я со временем стал мультимиллионером. В школах этому не учат.

• Найдите себе наставника.

Для меня самыми важными вещами в жизни являются здоровье, благосостояние и счастье. Для каждого из этих направлений у меня имеется особый наставник. Я знаю, что не каждый может себе это позволить, особенно если туго с деньгами. И все же, если вы хотите стать настоящим предпринимателем, нехватка денег не должна вас останавливать. Вместо того чтобы убеждать себя, что вам это не по карману, включите творчество и постарайтесь найти возможность, особенно если речь идет о самых важных вещах в жизни. Если бы я в свое время считал, что не могу себе этого позволить, то сегодня был бы бедным, больным и несчастным человеком.

• Не работайте ради денег.

Я знаю, что большинству людей эти слова покажутся странными, но в них кроется секрет будущего богатства. Если вы читали книгу «Богатый папа, бедный папа», то, возможно, вспомните первый урок, который дал мне отец Майка: богатые люди работают не ради денег. Почему у большинства представителей квадрантов Р и С не хватает средств к существованию? Потому, что основная цель их работы – получение денег. Вы, пожалуй, спросите: «Ради чего же мне тогда работать, если не ради денег? За что я буду покупать одежду и оплачивать жилье?» Вопрос, конечно, справедливый, я и постараюсь дать на него ответ.

У людей в квадрантах Б и И много денег, потому что они работают для того, чтобы создавать и приобретать активы. Из приведенных на странице 281 образцов финансовых отчетов понятна разница.

К числу активов относятся компании, бренды, патенты, торговые марки, недвижимость, ценные бумаги, сырье. Получение за работу активов, а не денег – это та самая мелочь, которая имеет огромное значение в жизни предпринимателя. Активы дают вам большое преимущество, потому что они приносят доход независимо от того, работаете вы или нет. Чем больше у вас различных активов, тем выше доходы, из которых складывается богатство. Если же вы работаете за деньги, то отсутствие работы автоматически означает отсутствие денег. Так богатство не построишь.

Умения, которые вы должны освоить

В этой книге я уже не раз упоминал о КВАДРАНТЕ ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА. Каждый его сектор ставит перед вами особые требования. Чтобы процветать в квадранте Р, нужно множество знаний и способностей, позволяющих подниматься по карьерной лестнице все выше и выше.

Если же вы хотите быть предпринимателем, то для квадрантов С, Б и И требуются особые умения. Освоив их, вы одержите победу. В противном случае вы не сможете расти и развиваться.

• Умения, необходимые для квадранта С. Предприниматель, который говорит, что не умеет или не любит продавать, не сможет долго оставаться в бизнесе. Он обязан уметь продавать. Это та самая мелочь, которая имеет огромное значение.

• Умения, необходимые для квадранта Б. Предприниматель должен уметь расширять свой бизнес посредством различных систем. Так, например, «McDonald’s» расширяется за счет системы франчайзинга. «Rich Dad» расширяется с помощью лицензирования. Умелое использование подобных систем позволит многократно умножить ваши усилия.

• Умения, необходимые для квадранта И. Инвесторы должны уметь находить деньги на финансирование своих проектов. Настоящий предприниматель никогда не говорит: «Я не могу себе этого позволить» или «Мне не хватает денег». Он либо идет в банк за кредитом, либо ищет какие-то другие источники финансирования.

Играйте по общим правилам

Мне хотелось бы предостеречь вас от повторения ошибок, которые я сам совершал в свое время. Многие предприниматели терпят неудачу всего лишь из-за того, что решают играть по собственным правилам. Им нравится осознание того, что они могут маршировать под звуки собственного барабана. Я тоже был таким, но, к сожалению, ведение бизнеса в квадрантах С, Б и И требует дисциплины. Желание играть по своим правилам обычно приводит к краху или серьезным финансовым трудностям.

Выживание в квадранте С требует большей дисциплины, чем в секторе Р. Здесь вам придется выйти на новый уровень личной, финансовой и деловой ответственности. Переходя из наемных работников в статус предпринимателя, вы сталкиваетесь с новыми требованиями, касающимися трудового и налогового законодательства, а также правил охраны окружающей среды.

Квадрант Б требует еще большей дисциплины. Здесь вам необходимо обращать повышенное внимание на правильное функционирование производственных, бухгалтерских, финансовых, правовых систем, а также систем оплаты и охраны труда. Для этого вам придется воспользоваться услугами квалифицированных и, соответственно, выше оплачиваемых сотрудников.

В квадранте И уровень дисциплины еще выше. Особенно это касается сбора средств для финансирования, где правительственные учреждения, в частности Комиссия по ценным бумагам и биржам, ставят крайне жесткие требования. Поэтому сегодня большинство бизнесменов, оказавшихся за решеткой, являются представителями квадранта И.

Другими словами, если вы испытываете желание играть по собственным правилам, то вам лучше оставаться мелким предпринимателем.

Учиться придется много и быстро

Как вам уже известно, предприниматель должен многому научиться. Если вам не нравится учиться или вы усваиваете новые знания недостаточно быстро, то лучше оставаться наемным работником или мелким предпринимателем в квадранте С.

У меня есть знакомая, которая владеет небольшим ресторанчиком в Калифорнии. Она прекрасно готовит и не боится тяжелой работы. В подчинении у нее находится восемь человек, всецело преданных делу. Эта женщина получает неплохой доход в квадранте С. Проблема лишь в том, что из всех курсов повышения квалификации она предпочитает посещать только гастрономические. Ей постоянно приходится бороться с другими заведениями общественного питания за сердца и желудки клиентов. Эта женщина планирует всю жизнь работать в квадранте С, потому что ей нравится это занятие.

Другими словами, она нашла свою любимую профессию, и эта профессия называется «шеф-повар». Чтобы стать настоящим предпринимателем, ей необходимо научиться еще кое-чему, но этого она как раз делать и не хочет.

Как вы уже, должно быть, заметили, главным условием предпринимательства я считаю пожизненную учебу. Важнее этого нет ничего ни в бизнесе, ни в жизни в целом. В реальном мире победу одерживают люди, которые делают то, что необходимо, а не то, что им нравится.

Готовность выполнять работу, даже если не хочется, – это та самая мелочь, которая имеет большое значение. В любом случае вам придется учиться вещам, которые вам, возможно, не нравятся. Помните, что вам совсем необязательно быть экспертом во всем. Вы должны лишь обладать достаточными знаниями, чтобы говорить на одном языке с экспертами, которых вам придется нанять для выполнения соответствующей работы. При большинстве колледжей организованы курсы по самым разнообразным темам, которые вам могут пригодиться. Плата за обучение на них невысока. Кроме того, существует бесчисленное множество книг и материалов в интернете, которые вы тоже можете использовать.

Если вы твердо настроены овладеть волшебным даром Мидаса, я рекомендую вам приобрести знания и умения в следующих областях:

• Продажи

Есть просто обучение технике продаж, а есть обучение по методике Блэйра Сингера. Он учит не только технике, но еще и многому другому. Вот это «многое другое» и требуется большинству предпринимателей.

Многие предприниматели добились успеха, начав свою деятельность в одной из компаний сетевого маркетинга, где обучение основам продаж осуществляется в ходе реальной деятельности.

• Основы законодательства в сфере бизнеса

Вам очень помогут азы юридических знаний в таких областях, как интеллектуальная собственность, трудовые отношения, охрана окружающей среды, налоги и заключение договоров. Это сэкономит вам массу времени и избавит от множества неприятностей, но, конечно же, не означает, что можно обойтись без юриста. Главное, что теперь вы сможете говорить с ним на одном языке.

• Основы бухгалтерского учета

Я учу людей уделять особое внимание отчетам о доходах и балансовым отчетам. Это самый важный начальный шаг. Обучение азам бухучета позволит сразу наладить правильное ведение бизнеса или, если он уже начат, организовать его должным образом. Опять-таки, это не значит, что вы можете обойтись без бухгалтера.

• Маркетинг и реклама

Прежде чем вкладывать деньги в маркетинговые и рекламные акции, как можно больше узнайте об этих сторонах деятельности. На данный счет имеется большое количество информации, которую вы можете получить на курсах, из книг или интернета.

• Интернет и социальные сети

Запишитесь на соответствующие курсы, а затем постоянно следите за новинками в данной области, которая подвержена быстрым изменениям. Чтобы не отставать от прогресса, необходимо каждый день читать и узнавать что-то новое.

• Общение с людьми

Чтобы практиковаться в общении с окружающими, запишитесь в какую-нибудь общественную организацию или поддерживайте контакты в социальных сетях. Вам необходимо налаживать отношения с самыми разными людьми, обладающими широким спектром знаний и умений в бизнесе.

• Техническое инвестирование

Запишитесь на курсы технического инвестирования или торговли фьючерсами. Предприниматель должен уметь делать деньги как на растущих, так и на падающих фондовых рынках.

Было бы наивным полагать, будто рынки всегда будут иметь только тенденцию к росту.

Помните, что необязательно быть отличником по всем этим предметам. Достаточно лишь знать, как взаимодействуют все направления бизнеса. Не следует также одновременно посещать курсы по всем указанным темам. Просто примите решение со временем освоить все эти области знаний. Настрой на пожизненную учебу – это одна из тех мелочей, которые имеют огромное значение. Все мы знаем людей, которые постоянно обещают себе учиться, но у них так и не доходят до этого руки. Помните, что с точки зрения предпринимательства не имеет значения, какой колледж вы закончили. Успех приходит лишь к тем, кто никогда не перестает учиться.

О щедрости

Если вы хотите разбогатеть в квадрантах Б и И, то должны быть более щедрыми, чем представители секторов Р и С. Бизнесмен из квадранта Б должен обогатить многих людей, прежде чем разбогатеет сам.

Чтобы стать богатым человеком в секторе И, вы должны быть готовы поделиться своими доходами с другими инвесторами.

Если щедрость не свойственна вам от природы, необходимо работать над собой в этом направлении. Для овладения чудесным даром Мидаса вы должны вовлекать других людей в свои доходные проекты и с готовностью делиться с ними деньгами.

Несколько мыслей в заключение

Если бы я знал, сколько мне придется учиться, то, пожалуй, никогда не выбрал бы себе карьеру предпринимателя. Быть работником по найму намного проще. Однако, оглядываясь назад, я понимаю, что предпринимательство было моей лучшей образовательной программой в жизни, и продолжаю учиться.

Что мне это дало? Очень многое:

• Возможность неограниченного богатства

Хотя поначалу было очень трудно, сегодня у нас с Ким столько денег, что мы можем позволить себе жить так, как хотим.

• Глобальную свободу

Будучи глобальным предпринимателем, я могу свободно вести бизнес в любой точке земного шара.

• Великолепных друзей

Если бы я не стал предпринимателем, то никогда не познакомился бы с такими замечательными людьми, как Дональд Трамп, Стив Форбс и Опра Уинфри.

• Душевный покой

В отличие от моего бедного папы, который всегда тревожился из-за денег и боялся потерять работу, я ни о чем не тревожусь. Я не раб денег.

Богатый папа часто говорил: «Если каждому человеку в мире дать по миллиону долларов и предложить потратить их в течение года, большинство с этим справится. Но если поставить перед ними задачу заработать миллион в течение года, начав с нуля, то это будет под силу лишь немногим. Такие люди и есть настоящие предприниматели».

Миру нужно больше людей, умеющих создавать богатство, попутно решая многие проблемы, с которыми мы сталкиваемся в жизни. Последнее при этом важнее. Настоящий предприниматель редко работает ради денег. Он практически всегда ставит перед собой более высокие цели. Ведь даже добившись богатства, большинство предпринимателей продолжают работать дальше, двигаясь к следующим вершинам.

Если бы я вдруг потерял все свои деньги, то сумел бы заработать их вновь и продолжал бы выполнять свою миссию. Такая уверенность в себе и своих знаниях кому-то может показаться мелочью, но для меня она имеет колоссальное значение.

Я желаю вам такой же уверенности в своих силах.

Совершенство в деталях

Дональд Трамп

Строительство башни Трампа близилось к завершению, а я все еще не знал, как назвать это сооружение. С одним из своих друзей я поделился мыслью назвать ее башней Тиффани, чтобы увязать с расположенным рядом магазином. Тот недоуменно спросил меня, почему я хочу использовать чье-то чужое имя вместо собственного. Мне такое предложение показалось интересным. Так родилось название «башня Трампа», и эта, казалось бы, мелочь сыграла большую роль в том, что мое имя со временем приобрело широкую известность. Это стало началом моего бренда.

Башня Трампа стала первым шагом на пути к узнаваемости моего имени, которая затем распространилась на всю компанию в целом. Таким образом название башни способствовало рекламе как имени, так и продукции компании. Даже если речь не идет о какой-то широкомасштабной рекламной акции, значение общественного мнения недооценивать нельзя. Как только была открыта башня Трампа во всем ее великолепии, родился бренд, который в общественном сознании стал ассоциироваться с роскошью. Теперь в умах людей бренд моей компании неизменно связывается с богатством, властью и эксклюзивностью. Создавая свой бренд, вы тоже почувствуете, что он оставляет отпечаток на вас самих, поэтому тщательно и осмотрительно продумывайте заранее, с чем будет ассоциироваться ваше имя.

Мелочи, которые приобретают значение

Роберт абсолютно прав, когда говорит о необходимости обращать внимание на существенные мелочи. Для бренда Трампа такой мелочью стала вечная тяга людей к славе, власти и общественному статусу. Пользуясь продуктами, носящими наше имя, они как бы соприкасаются с богатой и счастливой жизнью. Это мелочное желание людей легло в основу деятельности «Trump Organization». А вы уже представляете себе, какая мелочь может пойти на пользу вашему бизнесу?

Когда Роберт рассуждает о мелочности мышления, я только улыбаюсь, потому что всем известно мое кредо: «Мыслите шире». Меня никогда не обвиняли в мелочности замыслов, и я рассматриваю это как комплимент. Широта мышления – это мой козырь, но я также известен и своим пристрастием к деталям. Масштабные замыслы порождают бесчисленное множество мелочей, которым надо уделять внимание. Чтобы добиться настоящего успеха, необходимо понимать, что в делах мелочей не бывает. Все имеет значение, особенно если ваш бренд ассоциируется с высшим качеством. Кто-то однажды сказал: «Даже самая маленькая пробоина способна потопить корабль».

Роберт говорит, что если бы вдруг потерял все деньги, то сумел бы заработать их снова. Это придает ему уверенности в жизни. Такая уверенность основывается на хороших финансовых знаниях и огромном опыте.

Мне тоже знакомо подобное чувство, потому что в начале 1990‑х годов у меня началась полоса серьезных финансовых неурядиц, и я сумел это пережить. Я вернулся в бизнес и добился еще большего успеха, чем раньше. Все дело в том, что я сумел извлечь из провала необходимые уроки. Мне не хотелось бы снова сталкиваться с такими проблемами, но я понимаю, что они пошли мне на пользу.

Мой главный финансист Аллен Васселберг, который работает со мной более 30 лет, всегда советует вести дела так, словно черный день никогда не заканчивается. Я считаю это разумной мерой предосторожности.

Мыслите шире!

Если вы мыслите масштабно, то в поле вашего зрения автоматически будет попадать множество различных деталей, потому что именно из них складывается общая картина и именно они являются ступенями к повышению качества и усилению структуры компании.

Я привык мыслить строительными категориями и считаю, что при открытии собственного бизнеса вы должны иметь его предварительный «чертеж». Насколько он велик и подробен? Может быть, имеет смысл потратить больше времени на подготовку и сразу начинать работу по детальному чертежу? Много лет назад я сказал себе: «Если уж мыслить так или иначе приходится, то лучше мыслить широко». Я поставил перед собой цель строить небоскребы, а такой род деятельности требует масштабности мышления, и для меня это стало привычным.

Роберт говорит, что существует большая разница между вниманием к мелочам и мелочностью мышления. Он прав. Когда я строил башню Трампа, отец никак не мог понять, почему я хочу использовать стекло вместо кирпича, который тоже смотрится неплохо и к тому же дешевле стоит. Однако я мечтал о легком и стройном сооружении, а этого можно было добиться только с помощью стеклянной облицовки. Я знаю, что впоследствии отец очень гордился башней и она произвела на него большое впечатление, но на стадии проектирования его невозможно было убедить, что стекло лучше кирпича. Тем не менее я остался верен своим планам, потому что видел общую картину и не хотел вносить в нее изменений. В результате получилось самое красивое здание на Манхэттене.

Компания «Domino’s» знала, что голодным людям хочется, чтобы пиццу к ним доставляли как можно быстрее. Я тоже знал, что есть люди, которым хочется жить в шикарной обстановке и пользоваться эксклюзивным сервисом, и понимал, что удовлетворить их потребности можно только за счет повышенного внимания к деталям и мелочам.

Любая общая картина состоит из множества мелких деталей. В великой симфонии можно расслышать голоса неимоверного множества инструментов, которые складываются в общее чарующее звучание. Мысля широко, я одновременно воспринимаю массу мелочей, которые требуют пристального внимания, но многими зачастую рассматриваются как само собой разумеющееся. А ведь именно из них складываются как фундамент здания, так и характер личности. В свое время у меня была привычка подниматься по лестнице на самый верхний этаж каждого строящегося здания (а среди них были и очень высокие), чтобы как следует «почувствовать» его. Разумеется, по пути я контролировал и состояние лестничных клеток и всех остальных конструкций, потому что в строительстве любая мелочь имеет значение. Вдобавок ко всему такой подход позволял поддерживать хорошую физическую форму и мне, и моим охранникам.

Сеть построенных мною отелей имела большой успех. «Trump International Hotel & Tower» в Нью-Йорке был отмечен пятью звездами по рейтингу «Mobil», а журнал «Travel + Leisure» признал «Trump International Hotel & Tower» в Чикаго лучшим отелем США и Канады. «Trump SoHo» в Нью-Йорке вошел в перечень лучших новых отелей, составляемый журналом «Travel + Leisure», причем оказался в этом списке единственным из нью-йоркских отелей.

Что же отличает наши отели от остальных? Предельное внимание к мелочам, которые имеют значение для наших клиентов, независимо от того, касаются они комфортности проживания или качества обслуживания. Ни одна деталь не рассматривается нами как несущественная. Несмотря на то что наши отели огромны, каждый посетитель вправе рассчитывать на индивидуальный подход. Мы понимаем, что жильцы ожидают от нас определенного уровня сервиса, и стараемся не обмануть их ожидания. Часто наши гости, возвращаясь в отель через несколько лет, с удивлением обнаруживают, что мы храним о них всю предыдущую информацию и спрашиваем их, например, не потребуется ли им няня для ребенка, как в прошлый раз. У нас есть золотой стандарт качества обслуживания, который неукоснительно соблюдается. Мелочей для нас не бывает.

Людей часто удивляет, что я лично подписываю все платежные чеки, которых за неделю скапливаются целые горы. Это тоже одна из тех мелочей, которые имеют значение. Я хочу точно знать, на что расходуются мои деньги.

Однажды, когда у меня еще не было привычки лично контролировать расходы, мы поручили какой-то фирме работу, оплата за которую показалась мне слишком высокой. Меня это расстроило и рассердило, и я сказал своим сотрудникам: «Отныне я сам буду подписывать все чеки». Одного этого было достаточно, чтобы наши расходы тут же автоматически сократились на 15 процентов. С тех пор моя подпись красуется на всех чеках нашей компании.

Книги и небоскребы

Учитывая количество и масштаб наших проектов, люди порой задают мне вопрос, зачем я трачу время еще и на написание книг. Я не считаю это занятие какой-то побочной мелочью, поскольку, как и Роберт, высоко ценю образование. В книгах я делюсь с людьми своим опытом ведения бизнеса. Многие предпочитают держать свои знания при себе, потому что им не хватает уверенности, но мы с Робертом добились достаточных успехов, чтобы рассказать широкой аудитории о том, как мы думаем и работаем. Мне нетрудно делиться своими секретами, потому что я продолжаю работать и двигаться вперед. Книги в данном случае являются обучающими инструментами. Возможно, это мелочь по сравнению с полями для гольфа и небоскребами, но она имеет большое значение.

Примером может служить моя первая книга «Искусство заключать сделки», вышедшая в 1987 году. Она стала мощным стимулом для Марка Барнетта, Роберта и его жены Ким. Когда Марку впервые попала в руки эта книга, он продавал майки на пляже в Калифорнии. Роберт и Ким в это время только начинали свой новый бизнес и испытывали серьезные финансовые трудности. Все они говорят, что книга «Искусство заключать сделки» оказала на них большое влияние и указала путь к успеху. Такова позитивная сила книг.

Осенью 2008 года один житель Канады прислал мне копию статьи из местной газеты города Кэмлупса, провинция Британская Колумбия. В ней была фотография бездомного, сидевшего на улице и читавшего мою первую книгу «Искусство заключать сделки». У меня сразу возникло желание помочь этому человеку.

Его разыскали и сказали, что я прочитал статью о нем. Он в ответ пошутил: «А чек уже в почтовом ящике?» Этот человек и подумать не мог, что я действительно пошлю ему чек. Получив его, он сказал: «Впервые в жизни я растерялся. Мне просто нечего сказать. Обычно у меня рот не закрывается, а тут я действительно лишился дара речи». Я попросил передать этому бездомному, что отношусь к нему с глубоким уважением и рекомендую усердно работать, потому что знаю, как трудна жизнь. Посылка чека была с моей стороны мелочью, но любая мелочь может иметь значение.

Еще один пример. Как-то раз субботним вечером я смотрел по телевизору передачу «60 минут», и там был сюжет о компании «Maytag», которая решила перенести свое производство из Ньютона, штат Айова, в Мексику. Это оказало разрушительный эффект на всю жизнь в городе. Журналисты взяли интервью у трех человек, которых так или иначе затронуло данное событие. Один из них был ветераном войны, другой – владельцем пиццерии «Domino’s», а третий руководил рекламным агентством. Меня поразило то, что экономические трудности, вызванные уходом «Maytag», не сломили их дух. Меня это настолько впечатлило, что я послал двум из них чеки: одному на оплату учебы дочери в колледже, а другому в качестве возмещения убытков, понесенных пиццерией. Что же касается третьего, то я заключил с ним соглашение об оказании рекламных услуг нашей компании с целью популяризации бренда Трампа. Для меня это было мелочью, но такой шаг был для них хорошим подспорьем в непростой жизненной ситуации.

Мой офис

Людей, посещающих мой офис, часто удивляет, что я веду переговоры по телефону по поводу цен на водопроводные трубы, стулья, светильники, зеркала, подсвечники и т. п. Я знаю все цены, всех поставщиков и хорошо представляю себе, как с ними можно договариваться. В настоящее время у меня в офисе стоит около 20 зеркал, и я решаю, какое из них лучше подойдет для одного из моих новых гольф-клубов. Если бы вы пришли немного раньше, то могли бы увидеть целую выставку стульев или даже умывальников. Я очень разборчив в вопросах обустройства жилых помещений, и мне все надо самому посмотреть и пощупать, а также сравнить цены.

Джеффри Макконни, один из моих бухгалтеров, на ранних порах своей карьеры в «Trump Organization» получил хороший урок. К тому времени он проработал у меня всего около шести или восьми месяцев. Каждую неделю Джеффри приходил ко мне с коротким отчетом о состоянии финансов. Однажды он сказал, что за предыдущую неделю мы оказались в значительном минусе. В это время зазвонил телефон, и я снял трубку. Не отрываясь от телефонного разговора, я поднял глаза на Джеффри и сказал ему: «Вы уволены». Правда, через несколько минут я его снова принял на работу, но это стало для него серьезным предупреждением. В конце концов, это мои деньги, а его работа заключается в том, чтобы их беречь. С тех пор прошло уже больше двадцати пяти лет, и Джеффри по-прежнему трудится у меня.

За кулисами «Кандидата»

Люди могут подумать, что мое участие в шоу «Кандидат» ограничивается тем, что я лишь раз в неделю появляюсь в зале заседаний правления. Но на самом деле в каждом выпуске приходится решать массу мелких проблем, и я принимаю непосредственное участие во всем, будь то отбор претендентов, выбор места съемки, распределение заданий участникам и т. п. Подготовка к каждому сезону представляет собой сложный процесс и требует постоянной координации между продюсерами и мной. Я контролирую и маркетинговые мероприятия, и списки участников, и кастинг. Подготовительный период длится несколько месяцев, а сами съемки – два месяца, и я непосредственно участвую во всем этом процессе вплоть до выхода в эфир последней серии.

В ходе съемок постоянно возникают драматические коллизии, которые выносятся на обсуждение правления. Однажды мне позвонили даже в 6 часов утра, когда одного из членов команды, отвечающего за подбор кандидатов, поймали на жульничестве. Заседания правления затягиваются порой на пять часов, хотя для показа в эфире их значительно сокращают. Как-то раз я приехал на съемки в черном галстуке, потому что сразу после них мне нужно было присутствовать на одном траурном мероприятии. С годами я уже привык увязывать участие в шоу со своей основной работой и даже использую короткие перерывы в подготовке шоу для проведения деловых встреч. Поскольку основная часть съемок происходит в башне Трампа, я обычно всегда нахожусь в тесном контакте с продюсерской группой. Иногда все действие происходит прямо у меня в кабинете. Мы уже привыкли к телевизионщикам, и их появление в рабочих помещениях уже не мешает бизнесу.

Однако все эти мелочи требуют времени и сил, о которых зрители даже не догадываются. Поскольку действие происходит в Нью-Йорке, у нас нет недостатка в выборе мест для съемки, но при этом приходится учитывать множество факторов, в частности получение разрешения на нее в том или ином месте, погоду, дорожное движение, транспорт и многое-многое другое. Я не просто появляюсь в кадре, но и по ходу съемочного сезона решаю кучу подобных проблем в тесном сотрудничестве с Марком Барнеттом. Перед началом сезона мне приходится участвовать и в рекламных мероприятиях, давая различные интервью. Это непрерывный процесс, в котором не бывает несущественных мелочей.

Однажды сама жизнь преподала мне урок о важности мелочей. Я ехал выступать перед аудиторией, насчитывавшей примерно 10 тысяч человек. Это было еще на заре моей ораторской карьеры. Помню, как я, словно мимоходом, обратился к водителю с вопросом, о чем, собственно, мне предстоит говорить. Он даже вздрогнул и спросил: «Босс, вы что, забыли? Вас ведь тысячи людей ждут». Я заверил его, что обязательно вспомню, но, похоже, мой ответ его не слишком успокоил.

Тогда я попробовал представить себе аудиторию не как безликую массу людей, а как индивидуумов и понять, что они хотят от меня услышать. Здесь от меня потребовалась не широта мышления, а внимание к мелочам. И это помогло. В мыслях наступила ясность, и мое выступление имело большой успех. Я сосредоточился не на себе, а на слушателях и их потребностях, и публика откликнулась на мои слова. Для меня это стало хорошей формулой дальнейших публичных выступлений.

Демонстрация флага

Закончив строительство очередного гольф-клуба «Trump National» на берегу Тихого океана в Лос-Анджелесе, я предложил установить на поле американский флаг. На мой взгляд, это было прекрасное место для флага, но окружающие так не думали. Они говорили, что флаг слишком большой, и я спросил их: «Для чего он слишком большой? Ведь он стоит на берегу Тихого океана!» Постепенно все со мной согласились, и теперь над полем для гольфа гордо развевается американский флаг. Это классический случай соотношения большого и маленького.

В данной главе мы говорили о больших вещах и о мелочах, и мне по этому поводу вспоминаются многие эпизоды в жизни, которые можно было расценивать и как мелкий промах, и как катастрофу. С одной стороны, важна каждая мелочь, но с другой – необходимо понимать, что настоящие катастрофы – это войны, землетрясения, цунами, террористические акты. Только в таком случае сохраняется правильная перспектива мышления. Зрелость мыслей – это в том числе и умение отличать одно от другого.

Если я вижу, что у нас резко падают прибыли, то понимаю, что необходимо принимать какие-то меры, но при этом прекрасно осознаю масштабы проблемы. Это отнюдь не цунами, и с такой неприятностью вполне можно справиться. Главное – правильно расставить приоритеты.

Случайный круиз

Как-то раз мне нужно было появиться перед публикой на борту круизного теплохода, совершавшего плавание вокруг Манхэттена. Я прибыл туда на закате солнца, произнес краткое вступительное слово и начал общаться с присутствовавшими на борту. Увлекшись разговорами, я не заметил, что мы уже отошли от причала и двинулись вниз по Гудзону, а меня об этом забыли предупредить. Я вовсе не собирался путешествовать вокруг Манхэттена, потому что на эти три часа у меня были запланированы совсем другие дела. Но раз уж так получилось, мне ничего не оставалось, кроме как расслабиться и насладиться прекрасным видом города и приятным обществом. Я провел чудесный вечер, наблюдая, как огни Манхэттена отражаются в водах Гудзона. Конечно, то, что я не успел вовремя сойти с теплохода, серьезно нарушило мои планы, но я расценил это как мелочь, по поводу которой не стоило переживать и сожалеть.

Чем могут обернуться «мелочи»

Для девелопера очень важно уметь выбрать нужный участок под застройку. Помню, как я в свое время хотел приобрести участок в Нью-Йорке, на котором сейчас стоит Джавитс-центр. По моим расчетам, возвести это здание силами нашей компании можно было бы за 110 миллионов долларов, но городу оно в конечном счете обошлось в сумму, составляющую от 750 миллионов до 1 миллиарда долларов.

Я предлагал свои услуги по значительно более низким ценам, но моя заявка была отклонена, что обернулось для города и его жителей огромными потерями, причем не только материальными. Мало того что стоимость строительства была чудовищно завышена, так еще и появившееся в результате сооружение неприятно всех поразило. Здание расположено прямо на берегу, и из его окон открывается прекрасный вид на реку. Тем не менее его умудрились построить так, что оно выходит фасадом не на реку, а на улицу! Застройщики то ли не продумали свой проект в деталях, то ли вообще ни о чем не думали. Неужели река оказалась для них такой мелочью, которой можно пренебречь? Как можно было упустить это из виду? Просто поразительно! Возможно, к проекту было привлечено такое множество людей, что потерялась общая картина, но я все еще не могу смириться с этой ошибкой.

В то же время история башни Трампа, ставшей одним из знаковых небоскребов Нью-Йорка, демонстрирует, что даже такая мелочь, как название здания, может иметь большое значение. Я в то время создавал свой бренд, и эта деталь оказалась судьбоносной для всех моих последующих успехов. Как-то один из журналистов, бравших у меня интервью, сказал, что я сам превратился в собственный бренд, но я не вижу в этом ничего плохого. Мой бренд – максимально высокое качество. Почему же я должен переживать из-за того, что мое имя символизирует все самое лучшее?

Если вы предприниматель, то должны сохранять верность своим идеалам, верить в себя и в то, что делаете. Усердно трудитесь и не упускайте из виду важных мелочей, но при этом сохраняйте видение общей картины. Мы с Робертом на деле доказали действенность данного рецепта. Поможет он и вам.

Резюме: мелочи имеют значение

Задайте себе вопрос: «Что я умею делать лучше других?» Это очень важный вопрос, потому что в ответе на него заложены семена тех мелочей, которые будут иметь огромное значение для вашего бизнеса. Чтобы направить ваши мысли в нужное русло, давайте для начала рассмотрим примеры крупных компаний, а затем добавим к ним несколько простых жизненных иллюстраций. Хотя в мире немало мелких фирм, обеспечивших себе конкурентное преимущество за счет различных мелочей, целесообразнее все же учиться на примерах крупных компаний.

Мы предлагаем вам обзор различных «мелочей», которые обеспечивают им успех.

«Walmart»

Как вы уже, вероятно, знаете, Сэм Уолтон построил империю «Walmart» на том, что он умел делать лучше других, – на снижении цен. Уолтон не просто делал скидки на отдельные товары, а начал с того, что открыл в Арканзасе целый дисконтный магазин, а затем создал основанную на этом принципе глобальную торговую империю. План был настолько простым, что любой мог без труда его понять. На протяжении почти двадцати лет девиз «Walmart» звучал так: «У нас всегда низкие цены. Всегда!» Тринадцатого сентября 2007 года он изменился: «Экономьте деньги, живите лучше». Слова другие, а суть та же.

«Domino’s Pizza»

Роберт уже рассказывал о мелочи, которая произвела революцию в производстве и продаже пиццы. В 1960 году пиццы на рынке было в избытке. Именно в то время Том Монаган приобрел небольшую пиццерию «DomiNicks Pizza» в городе Ипсиланти, штат Мичиган, внеся 75 долларов первого взноса и обязавшись впоследствии платить по 500 долларов в месяц. Разобравшись в новом для себя бизнесе, он построил свою деятельность на обещании: «Если пицца будет доставлена позже чем через 30 минут, она достанется заказчику бесплатно». В результате сфера производства пиццы изменилась на многие десятилетия вперед.

«Mary Kay Cosmetics»

Мэри Кэй Эш создавала свою компанию главным образом для женщин. Она говорила: «Моя жизненная цель состоит в том, чтобы помочь женщинам понять, какие они на самом деле». Будучи матерью-одиночкой, Мэри Кэй сумела окончить колледж и даже успешно построила карьеру, но постоянно испытывала недовольство по поводу того, что женщины в бизнесе находятся на вторых ролях.

В 1960 году она вместе с сыном основала компанию «Mary Kay Cosmetics», вложив в нее 5 тысяч долларов сбережений. К моменту ее смерти в 2001 году компания располагала 475 тысячами консультантов по всему миру, а ежегодный оборот достигал 2 миллиардов долларов. Мэри была известна тем, что предлагала своим лучшим сотрудницам розовые кадиллаки с большой скидкой. За счет этого она стала одним из крупнейших корпоративных покупателей автомобилей. В одном только 1997 году ею было продано 8 тысяч розовых кадиллаков. О ней снимали фильмы и писали в журналах; она была лауреатом бесчисленных премий и почетных званий. В частности, ее имя помещено в Национальный зал славы бизнеса журнала «Forbes», Университет Бейлора признал ее величайшим предпринимателем в истории среди женщин, ей была присуждена престижная премия Горацио Элджера. Будучи очень религиозной женщиной, Мэри Кэй говорила: «У Бога нет времени создавать безликие существа. Он создает личности. Я верю, что в каждом из нас таится данный Богом талант, который только и ждет, чтобы его раскрыли». Той «мелочью», которая позволила ей добиться успеха, стала поддержка женщин в бизнесе.

«Facebook»

Марк Цукерберг основал компанию «Facebook» в 2004 году в комнате своего студенческого общежития. Сегодня она оценивается в миллиарды долларов. Еще будучи студентом, Марк разработал компьютерную программу «ZuckNet», которая связывала зубоврачебный кабинет отца с домом. Он всегда говорил, что его интересует «создание инструментов, позволяющих людям поддерживать связь и обмениваться друг с другом сведениями, которые они считают важными». Хотя в последнее время ходит много противоречивых слухов относительно Марка и его роли в создании сети «Facebook», нет сомнений в том, что он и его бизнес позволяют людям поддерживать контакты друг с другом. Марк научился делать это лучше других.

Давайте проанализируем истории этих компаний. Все они начинали с малого в квадранте С, а затем упорно строили свою деятельность вокруг каких-то важных мелочей, в результате чего образовались настоящие бизнес-империи в квадранте Б. После этого профессиональные инвесторы из квадранта И выстраивались в очередь, чтобы снабдить их деньгами.

Жадность и щедрость

Мэри Кэй Эш говорила: «У Бога нет времени создавать безликие существа. Он создает личности. Я верю, что в каждом из нас таится данный Богом талант, который только и ждет, чтобы его раскрыли». По сути, эти слова обращены ко всем бизнесменам. Каждый предприниматель должен заглянуть внутрь себя и задать вопрос: «В чем мой талант? Что я могу дать миру?» Волшебный дар Мидаса – это нечто большее, чем просто создание собственной фирмы ради личного обогащения.

Вопреки широко распространенному мнению, очень богатым людям жадность не свойственна. Чтобы добиться большого богатства, предпринимателям надо проявлять щедрость, делясь с окружающими своими данными Богом способностями. Кроме того, они делятся частью своего богатства с теми, кто работает на них. Такие предприниматели создают рабочие места и обеспечивают стабильность экономики.

Все религиозные учения построены на принципе «Чтобы что-то получить, надо что-то отдать». Многие люди бедны лишь потому, что хотят получать больше, чем отдают. Большинство представителей квадранта Р интересуют вопросы: «Сколько вы мне за это заплатите?», «Что мне от этого будет?», «Что я получу за сверхурочную работу?», «Какова будет продолжительность моего отпуска?», «Сколько вы будете вносить в мой пенсионный фонд?», «Как оплачиваются больничные?», «Каков порядок получения отгулов?».

От специалистов из квадранта С зачастую можно услышать: «Моя ставка составляет 150 долларов в час плюс транспортные издержки», «Я не работаю по выходным», «Я не посещаю клиентов на дому», «Моя работа над вашим проектом заслуживает большей оплаты», «Я могу заняться вашим делом не раньше чем через месяц, потому что очень занят». Все это говорит о том, что люди работают исключительно ради денег, а не для того, чтобы служить окружающим. Между этими двумя подходами к жизни существует огромная разница. В одном случае люди хотят только получать, а в другом – еще и что-то отдавать.

Предпосылки успеха

Прежде чем рассуждать о переходе в квадранты Б и И, необходимо ответить на следующие вопросы:

• Щедрый ли вы человек?

• Есть ли у вас нечто такое, что вы можете дать миру?

• Твердо ли вы намерены создать бизнес в квадрантах Б или И?

• Готовы ли вы делать жизнь окружающих богаче?

Если ответы утвердительные, то у вас есть хорошая база для того, чтобы стать настоящим предпринимателем. Но для построения бизнеса в квадранте Б необходимы еще некоторые предпосылки.

Предпосылка № 1. Будьте готовы учиться всю жизнь

Многие малые предприятия испытывают серьезные трудности или вообще терпят крах только потому, что бизнесмены не заинтересованы в бизнесе как таковом. Их интересует главным образом область своих специальных знаний. Вспомните владельца ресторана, больше сосредоточенного на поварском искусстве, чем на вопросах бизнеса. Это и есть одна из основных тем данной книги. Конечно, Дональда больше всего интересуют строительные проекты, но он уделяет должное внимание и всему своему бизнесу в целом. То же самое можно сказать и о Роберте.

Многие предприниматели из квадранта С – это специалисты, а не бизнесмены. Так, например, врачи имеют солидную медицинскую подготовку. Но даже если у них есть частная практика, они больше сосредоточены на пациентах, а не на бизнесе. Они читают периодические медицинские издания, но редко обращаются к литературе, посвященной бизнесу. Многие из них охотно посещают медицинские конференции, чтобы находиться в курсе новых способов лечения, но их почти не увидишь на семинарах по ведению бизнеса или инвестированию.

Непрерывная учеба предполагает, что предприниматели регулярно встречаются и делятся друг с другом опытом. Отличным местом для таких встреч является Организация предпринимателей (ЕО). Это всемирная ассоциация, имеющая свои отделения в большинстве крупных городов. Ее члены могут воспользоваться разнообразными учебными программами. Хотя они носят название форумов, на самом деле речь идет о ежемесячных встречах небольших групп предпринимателей, посвященных какой-то конкретной теме. Они совместно решают реальные проблемы. Очень многие фирмы, вступив в эту организацию, сумели выйти из сектора С и выросли в крупные компании квадранта Б.

Компания «Rich Dad» также принимает участие в разработке амбициозного проекта «Глобальная организация предпринимателей» (GEO), который основан на образовании, передаче опыта и обучении навыкам, необходимым для организации бизнеса в секторе С и последующего перехода в квадранты Б и И. Одно из преимуществ предпринимательства заключается в том, что бизнес становится вашей персональной школой. Ваша компания – это лаборатория, в которой вы каждый день узнаете что-то новое.

Всем предпринимателям следует прочитать книгу Малкольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры», в которой объясняется, почему люди вроде Билла Гейтса или «Битлз» добиваются выдающихся успехов. Она также позволяет понять, что случайных успехов не бывает. Гладуэлл утверждает, что все мы являемся продуктом скрытых преимуществ, выдающихся возможностей и культурного наследия. Именно от этих факторов зависит, что мы собой представляем и каких успехов можем достичь. Накапливайте самый разнообразный опыт, непрестанно учитесь бизнесу – и сможете добиться большего, чем многие другие предприниматели.

Предпосылка № 2. Узнайте, кто вы

Все предприниматели уникальны. Один из способов основать собственный бизнес и развить его до уровня бренда состоит в том, чтобы понять, что вы собой представляете.

Есть еще одна книга, которую стоит прочитать. Это «Герой и бунтарь. Построение бренда с помощью архетипов» Маргарет Марк и Кэрол Пирсон. Она позволяет предпринимателям лучше понять самих себя и суть своего бизнеса.

В этой книге описываются архетипы личностей, существующих в мифологии и бизнесе, а также то, как они соотносятся с типами бизнеса и брендами. Ниже приведены некоторые характеристики архетипов и их жизненные девизы. К какому из них относитесь вы?

• Правитель ассоциируется с королями, генеральными директорами, президентами, сенаторами, мэрами, деспотичными главами семейств. Их основная цель – не столько заботиться о людях, сколько управлять ими. Все их действия подчинены стремлению контролировать окружающих. Они считают, что должны устанавливать правила и добиваться их выполнения. Бренд компании IBM является отражением архетипа правителя, а «Apple» – бунтаря.

Девиз правителя: «Власть – не самая главная цель. Это единственная цель».

• Бунтарь чувствует себя неуютно в господствующих социальных рамках. Некоторые из них одновременно являются романтиками, приверженными более глубоким и истинным, по их мнению, ценностям, даже если те не соответствуют законам. Демонстранты на площади Тяньаньмэнь рассматриваются с точки зрения приверженцев свободы как «правильные» бунтари, хотя китайское правительство считает их преступниками. К числу бунтарей относятся и диссиденты, протестующие против политической системы.

«Романтические» гангстеры Бонни и Клайд стали народными героями, несмотря на то что они грабили банки. То же самое можно сказать о Малыше Билли и Джесси Джеймсе. Джон Уилкс Бут, убивший президента Линкольна, полагал, что его будут почитать как героя, но остался в памяти людей как один из самых гнусных преступников в истории человечества.

Марк Цукерберг – определенно бунтарь. Стивен Леви, автор вышедшей в 2010 году книги «Хакеры: Герои компьютерной революции», пишет, что Цукерберг «искренне считает себя хакером». Сам Цукерберг говорил: «Нет ничего плохого в том, чтобы ломать вещи, если вы хотите сделать их лучше». В наши дни компания «Facebook» проводит соревнования хакеров, в которых программисты демонстрируют свое умение взламывать защищенные сайты и программы. Победителю вручаются кубок хакера и денежный приз.

Бунтари любят нарушать законы. Не будет большим преувеличением утверждать, что внутри каждого предпринимателя живет бунтарь.

Есть фильм «Пираты Кремниевой долины», в котором рассказывается история двух молодых предпринимателей Билла Гейтса и Стива Джобса, пиратскими методами отвоевавших место на рынке у двух гигантов бизнеса – компаний IBM и «Xerox». Вы можете посмотреть на YouTube восьмиминутный ролик из этого фильма.

Девиз бунтарей: «Правила пишутся для того, чтобы их нарушать».

• Нянька – это архетип людей, работающих в поликлиниках, детских садах, хосписах, больницах, реабилитационных центрах и в сфере фармацевтики. Под этот архетип подпадают такие организации и компании, как, например, Красный Крест, клиника Мэйо, «United Healthcare» и «Johnson & Johnson». Предприниматели с таким типом личности основывают медицинские практики, дома престарелых, компании, производящие предметы гигиены и товары медицинского назначения.

Девиз нянек: «Возлюби ближнего, как самого себя».

• Герой ассоциируется со смелостью и отвагой. Такой архетип называют еще «воином». В эту категорию входят военнослужащие, полицейские и пожарные. Самыми яркими представителями можно считать бойцов спецназа ВМС («морских котиков»), а также нью-йоркских полицейских и пожарных во время террористической атаки 11 сентября 2001 года.

Девиз героев: «Если есть желание и воля, то найдется и способ».

• Агнец ассоциируется с чистотой и наивностью. К этому архетипу относятся священнослужители и члены Армии спасения. Символами этого архетипа являются младенец Христос, святой Грааль, рыцари Круглого стола.

Девиз агнцев: «Будь самим собой».

• Любовник ассоциируется с романтикой и сексуальностью. Яркими выражениями данного архетипа являются бренд женского нижнего белья «Victoria’s Secret», шоколад «Godiva», мороженое «Haagen Dazs». Под этот архетип подпадают также многие артисты и певцы типа Дженнифер Лопес и Бейонсе.

Девиз любовников: «Мои глаза не видят никого, кроме тебя».

• Первопроходец – человек, основным качеством которого является независимость. Под этот архетип подпадают такие бренды, как «Patagonia Clothing Company» и «The North Face». Типичными представителями данного архетипа являются люди, увлекающиеся экстремальными видами спорта, туристы, яхтсмены и путешественники.

Девиз первопроходцев: «Где угодно, только не в четырех стенах».

• Весельчак ассоциируется с шутками и смехом. К данному архетипу однозначно относятся все комики. Такой образ часто используется в рекламных роликах пивных компаний для привлечения внимания молодых покупателей. Начинающие интернет-компании (в том числе «Google» и «Yahoo!» на ранних этапах своей деятельности) тоже обращались к этому архетипу.

Девиз весельчаков: «Если революция запрещает мне танцевать, то такая революция мне не нужна».

• Обычный человек – среднестатистический представитель большинства, соль земли. Эту роль часто играют политики. Сара Пейлин постоянно использует данный образ и в деловой, и в политической карьере. Атрибутами этого архетипа служат музыка кантри, народные гулянья и профсоюзные акции.

Девиз обычных людей: «Все люди равны».

• Мудрец чаще всего выступает в роли учителя. Представителями этого архетипа являются Роберт и Дональд. Они несут финансовое образование в мир предпринимательства. Среди других мудрецов можно назвать Джорджа Вашингтона Карвера, Альберта Эйнштейна, Сократа, Конфуция, Будду и Опру. Как вы сами можете понять, у разных людей свои мудрецы. В квадранте Б одним из таких гуру является Питер Друкер, а в квадранте И – Уоррен Баффет («оракул из Омахи»). Все мудрецы опираются на людей, которые хотят учиться и развиваться, чтобы сделать этот мир лучше.

Девиз мудрецов: «Истина сделает вас свободными».

Теперь, познакомившись с различными архетипами, задайте себе следующие вопросы:

• К какому архетипу отношусь я?

• Как перенести этот архетип на свой бизнес?

Здесь снова уместно вспомнить предпосылку № 1 «Будьте готовы учиться всю жизнь». «Герой и бунтарь», как правило, не входит в число настольных книг предпринимателей из квадранта С, если только эта тема не имеет прямого отношения к их специальности. А ведь изучение сферы бизнеса зачастую представляет собой изучение людей и феномена лидерства, о чем и говорится в этой книге. Если вы не готовы читать и учиться, переход в квадранты Б и И может оказаться проблематичным.

Предпосылка № 3. Работайте ради приобретения активов, а не ради денег

Предприниматели, желающие развить в себе волшебный дар Мидаса, работают не ради денег. Цель их деятельности состоит в приобретении активов. Если бы перед нами поставили задачу выделить всего одну основную идею данной книги, мы бы сказали: «Сосредоточьтесь на активах, а не на деньгах».

Большинство предпринимателей не понимают, что источником богатства является вовсе не труд, а созданные в его процессе активы. Так, например, многим известно, что источником богатства Дональда является недвижимость: построенные им роскошные кондоминиумы, поля для гольфа, казино. Однако недвижимость – это далеко не единственный его актив. К их числу можно отнести и его телешоу «Кандидат», и эту книгу, которую он написал вместе с Робертом. У него также есть множество других активов.

Роберт в ходе своей деятельности тоже создает активы: игры, обучающие программы, книги, продающиеся по всему миру. Он также получает ежемесячные доходы от недвижимости и нефтяного бизнеса, причем независимо от того, работает ли он в данный момент. Инвестиционная деятельность Роберта заключается в приобретении жилых домов, золота, серебра, медных шахт, гольф-клубов и нефтяных скважин. Все это тоже активы.

Большинство представителей квадранта С работают только ради денег, а это означает, что они, по сути, являются владельцами не фирмы, а своего рабочего места. Если они прекращают трудиться, то, как правило, тут же лишаются источника доходов. Если вы намерены перевести свой бизнес в квадранты Б и И, вам необходимо создавать активы. Именно в этом состоит основное различие предпринимателей из квадрантов С и Б.

Предпосылка № 4. Не пытайтесь вставлять круглые детали в квадратные отверстия

Большинство фирм постоянно грешат тем, что назначают «правильных» людей на «неправильные» должности или, что еще хуже, нанимают совсем непригодных специалистов. В индустриальную эру человеческие ресурсы не имели для компаний особого значения. Предпринимателю достаточно было только построить завод со сборочным конвейером, нанять рабочих и научить их закручивать гайки и навешивать на машину колеса, не отставая при этом от скорости движения транспортера. Другими словами, производительность определялась не людьми, а конвейером. В информационную эпоху все изменилось. Сегодня на первый план выходят люди. Ключом к успеху в условиях информационной эры является не скорость движения сборочных транспортеров, а скорость и качество мышления сотрудников, объединенных общей целью.

В индустриальную эпоху достаточно было насыпать песка в шестеренки конвейера, чтобы остановить его. В информационную эру роль такого песка, насыпанного в механизм взаимодействия людей и их мышления, играют негативные эмоции, которые могут свести на нет всю деятельность компании.

Негативные эмоции возникают очень легко, особенно в бизнесе. Если у вас в компании два человека движутся со скоростью 100 километров в час, трое еле ползут со скоростью 20 километров в час, а один вообще ничего не делает, потому что думает только о предстоящем обеде, то между ними гарантированно возникнут трения. Похожие разногласия возникают и в том случае, если в коллективе, работающем над каким-то проектом, одна часть участников рвется к немедленным действиям, а другая настаивает на проведении дополнительных предварительных исследований. Такие ситуации замедляют процесс, и его темп начинает определяться уже не скоростью мышления, а скоростью разрешения противоречий и разногласий. Все это может привести к полной остановке бизнеса.

Люди – не машины. Каждый человек работает с присущей ему скоростью. На него нельзя просто надавить, как на педаль газа в автомобиле. В большинстве случаев такое давление приводит только к снижению производительности. Чтобы компания процветала, ее сотрудники должны учиться взаимодействовать друг с другом.

Предприниматели, обладающие даром Мидаса, хорошо это понимают. Они стараются подобрать команду таким образом, чтобы ее участники не просто дополняли друг друга, но и умели сотрудничать. Если это не удается, то не помогут никакие ухищрения.

Один из любимых инструментов Роберта, который позволяет разобраться не только в себе, но и в своих сотрудниках, – индекс Колби, разработанный в компании «Kolbe Corp.». Хотя существует множество всевозможных тестов для определения типа личности, индекс Колби обладает многими уникальными свойствами и особенно полезен для предпринимателей. Он дает оценку трем сторонам личности, которые, по мнению древних философов и современных психологов, присутствуют в каждом из нас: мышлению, чувствам и действиям.

Мышление

В школах измеряется коэффициент интеллектуальности учеников (IQ), который показывает, как они умеют мыслить.

Чувства

Под чувствами понимается отражение эмоций человека, его желаний, предпочтений и внутренних ценностей.

Действия

Образ действий человека определяется его интуицией, способностями, мотивацией и ментальной энергией.

Индекс Колби уникален тем, что измеряет третью составляющую личности, то есть естественный и инстинктивный образ действий человека (модус операнди), за которым стоят внутренняя мотивация и присущие только ему способности.

Персонаж старых комиксов Попей частенько говорил: «Я такой, какой есть». Индекс Колби демонстрирует, какой вы на самом деле. Это позволяет вам самому действовать с максимальной эффективностью, а также находить людей, которые естественным образом дополняют вас. Определив профиль членов вашей команды по методу Колби, вы сможете правильно распределить между ними все обязанности.

В мире бизнеса Попею очень часто присваиваются функции, которые ему не подходят по определению. Так, например, руководитель компании принимает на работу менеджера проектов и старается сделать из него торгового представителя, а продавца всеми силами пытается превратить в администратора. Иногда на работу принимают человека, который вообще не вписывается в корпоративную культуру компании. Прежде чем нанимать Попея на работу, необходимо точно знать, что он представляет собой на самом деле.

Чтобы определить, кто вы, каков ваш истинный модус операнди и в чем заключаются ваши уникальные таланты, зайдите на сайт Kolbe.com и пройдите тест Колби А. За небольшую плату вы в течение короткого времени узнаете о себе массу полезной информации. Разобравшись в себе, предложите проделать то же самое членам своей команды – и вы увидите свой коллектив в совершенно новом свете.

Основательница «Kolbe Corp.» Кэти Колби утверждает, что по образу действий все люди делятся на четыре основные категории. В зависимости от полученных результатов теста мы можем определить свои сильные стороны и научиться действовать максимально естественным образом. Индекс Колби помогает нам не только демонстрировать свои самые сильные качества, но и комплектовать команду, члены которой способны эффективно взаимодействовать друг с другом.

В отличие от наемных работников, которым не приходится выбирать себе коллег, предприниматели имеют такую возможность. Это одна из их главных задач. К сожалению, многие бизнесмены допускают ошибку, принимая на работу сотрудников, обладающих теми же сильными сторонами, что и они сами.

Предприниматели по образу действий чаще всего относятся к категории «быстрых стартеров». Но если руководитель компании принимает на работу только тех сотрудников, которым свойствен такой же образ действий, то в компании не будет недостатка в блестящих идеях и многообещающих начинаниях, которые, к сожалению, редко доходят до реализации. Это может привести к жалобам клиентов, недоработкам, а в случае дорогостоящих крупных проектов – и к уголовным расследованиям. Если же в бизнесе, требующем быстрых и решительных действий, команда будет укомплектована сплошь «искателями фактов», это приведет к таким же разочаровывающим результатам. Работники будут вести бесконечные исследования, сопоставлять данные и при этом говорить, что им все равно не хватает информации для принятия решений.

Реальность такова, что для правильной расстановки сотрудников команда должна быть укомплектована представителями всех четырех категорий. Кроме того, бизнесу требуются и универсалы, не обладающие ярко выраженными достоинствами. В небольших фирмах, особенно в тех, где работает всего один человек, обычно не хватает разносторонности в образе действий. В крупных же компаниях предпочтение часто отдается представителям одной из категорий. В результате и те и другие лишаются дополнительных возможностей, которые необходимы для нормальной работы. Например, университеты имеют тенденцию привлекать к работе преимущественно «искателей фактов», которые подолгу собирают информацию перед принятием решений. Там редко ценят «быстрых стартеров», которые сразу берутся за дело, не успев детально проанализировать ситуацию.

Процесс обретения силы Мидаса

Вы изучили основные принципы развития чудесного дара Мидаса. Как и все остальные важные вещи в жизни, данный процесс требует значительных усилий. Если вы полагаете, что существует легкий путь, ведущий к цели, то, обнаружив его, напишите об этом книгу. Мы же оба считаем, что для законного обретения богатства не бывает быстрых и простых способов.

Ниже мы предлагаем вам четыре важных шага, которые необходимо предпринять для перехода в квадранты Б и И.

1. Заявите о себе на весь мир.

Предприниматели в квадранте С больше всего размышляют над тем, как расширить свой бизнес. Но для того, чтобы перейти в квадрант Б, необходимо для начала расширить круг лиц, которые знают о ваших способностях.

Вот лишь несколько примеров:

• певец записывает диск и продает его;

• персональный тренер издает DVD с новыми упражнениями и размещает его в качестве рекламы на телевидении;

• эксперт делится своими знаниями на интернет-сайтах, которые бесплатны для пользователей, но спонсируются какими-то компаниями;

• программист создает новое приложение к программе и продает лицензии на него пользователям.

Ваш талант предназначен для того, чтобы сделать наш мир хоть чуточку лучше. Ваша задача состоит в том, чтобы с его помощью принести пользу как можно большему количеству людей. Это пойдет на пользу и вам самим. Правда, данной цели невозможно достичь в одиночку, так как в сутках слишком мало часов, а чем больше вы работаете, тем больше налогов платите.

2. Расширьте сферу своей деятельности.

Если вы со своими способностями можете добиться успеха в Нью-Йорке, Финиксе и Коламбусе, то сможете сделать это в любой точке земного шара. Дональд строит свои здания во всех уголках мира. Роберт обучает финансовой грамотности людей всех стран. Перу обоих принадлежат книги, продающиеся по всему миру. Представители квадранта С обычно испытывают трудности с расширением сферы применения своих талантов. В большинстве случаев это врачи, юристы, агенты по недвижимости, массажисты и т. п., то есть профессионалы, деятельность которых требует наличия лицензии. Если у вас нет лицензии для работы в другом городе, округе или штате, вы не имеете права вести там дела. Если вас по каким-то причинам лишили лицензии, вы вообще выпадаете из бизнеса. Кроме того, деятельность представителей квадранта С ограничена тем, что они не могут одновременно присутствовать в двух разных местах. Владельцы же крупного бизнеса могут работать где угодно. Их девиз звучит так: «Если есть желание и воля, то найдется и способ». Задайте себе вопрос: «Что мне надо сделать, чтобы распространить свой бизнес на весь мир?»

3. Будьте предсказуемым.

Чем более предсказуем бизнес, тем выше он ценится. Необходимо четко прогнозировать доходы, расходы, темпы роста и уровень рентабельности. Деятельность многих упомянутых в данной книге компаний является абсолютно прозрачной и предсказуемой. В большинстве случаев это акционерные компании, которые должны раскрывать перед публикой свои прогнозы. Вам, вероятно, часто приходится слышать, что, например, «Apple» превысила прогнозируемые показатели и цена ее акций взлетела на самый высокий уровень в истории.

Однако предсказуемость означает также постоянство бренда. В очередной раз сошлемся на «McDonald’s», который является непревзойденным в данной сфере. В любой точке земного шара уровень обслуживания, вкус блюд, размер порций и обстановка заведений всегда полностью предсказуемы. Что же касается предприятий квадранта С, то облик фирмы здесь определяется личностью предпринимателя. Это делает бизнес весьма непредсказуемым. А что, если владелец фирмы заболеет, попадет в автомобильную аварию или попросту состарится и отойдет от дел? В этом случае способность компании продолжать начатое дело в том же духе оказывается под вопросом. Непредсказуемость характерна для бизнеса в квадранте С также и в период его экспансии. Предприниматели в таком случае часто теряют контроль над состоянием дел, и наступает хаос. Если вы хотите получить финансирование, то предсказуемость в бизнесе не просто желательна, а крайне необходима.

Задайте себе вопрос: «Насколько мой бизнес предсказуем и что надо предпринять, чтобы повысить его предсказуемость?»

4. Добейтесь доверия инвесторов.

Если фирма доказала свою способность к развитию и обладает изюминкой, отличающей ее от других, инвесторы начинают обращать на нее внимание. Если бизнес продолжает расти и развиваться, у инвесторов появляется искренний интерес. А уж когда он демонстрирует предсказуемость, пределом их участия может быть только небо. Именно поэтому такие компании, как «Walmart», «McDonald’s», «Apple», «Microsoft» и «Google», являются фаворитами фондовых рынков.

Задайте себе вопрос: «Есть ли в моей деятельности факторы, способные привлечь инвесторов? Если нет, то что мне для этого необходимо сделать?»

Самая важная вещь

С учетом всего вышесказанного вы, закладывая фундамент своего глобального бизнеса, не должны забывать еще об одной чрезвычайно важной «мелочи». Любой предприниматель – прежде всего человек, создающий рабочие места для людей, которые тоже стремятся к надежному и обеспеченному будущему. Это одна из главных его обязанностей, к которой надо относиться чрезвычайно серьезно. Ведь потеря рабочего места крайне негативно сказывается на эмоциональном состоянии и благополучии работников и членов их семей. Сегодня города, в которых мы живем, наша страна и весь мир страдают от растущей безработицы.

Лучшие предприниматели считают, что истинный критерий их успеха – это вовсе не размер состояния и не величина домов, в которых они живут, а количество созданных ими рабочих мест. Вспомните хотя бы Стива Джобса. Он создал сотни тысяч, если не миллионы рабочих мест не только в своей компании «Apple», но и во всех сопутствующих отраслях, которые ее обслуживают. В этом и заключается волшебный дар Мидаса.

Вы должны понимать, что правительство не в состоянии создавать рабочие места. На это способны только предприниматели. Только они совместными усилиями могут изменить наш мир к лучшему.

Информация к размышлению и действиям

• Постарайтесь отыскать в своем бизнесе ту мелочь, которая может оказаться очень значимой для ваших клиентов.

• Определите свою тактику и выберите стратегии для ее реализации. Они должны быть простыми и выполнимыми.

• Помните о своей миссии и сосредоточьте усилия на построении треугольника Б-И.

• Для обретения волшебного дара Мидаса необходима дисциплинированность. Вы можете быть в душе бунтарем, но не забывайте, что бизнес требует от вас совершенно нового уровня персональной, финансовой и деловой ответственности.

• Щедро делитесь с окружающими своей энергией и успехами. Вовлекайте людей в свои дела и не забывайте вознаграждать их усилия. Бизнес – это командный вид спорта, требующий совместных усилий многих людей.

• В бизнесе не существует мелочей. Все имеет значение, поэтому осмотрительно нанимайте людей и комплектуйте из них команду, объединенную общей целью. Именно эти люди будут лицом вашей компании в глазах окружающих.

• Мыслите широко, как можно выше устанавливайте планку своих целей и стремитесь к их реализации. Вскоре вы сами удивитесь своим достижениям.

• За достойную цель имеет смысл побороться. У вас на пути будет немало преград, и вы должны прилагать все усилия для их преодоления.

• Не откладывайте дела на потом. Каждый день в бизнесе, проведенный без цели и без плана, переносит ваш успех на более поздний срок. Определите, кто вы на самом деле, и окружите себя людьми, которые дополняют ваши способности и стиль работы.

• Примите решение стать вечным учеником, изучающим практику успешного бизнеса и людей, добившихся успеха, чтобы понять, как мелочи могут приобретать огромное значение в делах.

• Изначально стройте свой бизнес таким образом, чтобы он мог расти и расширяться, был предсказуемым и вызывал интерес инвесторов. Учтите, что самый главный вклад предпринимателей в дела окружающего мира – это создание рабочих мест и обеспечение благосостояния людей.

• Признайте, что миру требуется больше предпринимателей. Все вокруг рассчитывают на вас.

Послесловие

На протяжении нескольких веков остров Эллис в гавани Нью-Йорка был пристанищем людей, огромными толпами прибывавших в США в поисках свободы. Это были мужчины и женщины из разных уголков мира, которых манили луч надежды и перспектива новых возможностей.

Независимо от того, бежали эти люди от притеснений или поддались зову Американской мечты, большинство из них считали США местом, где можно заявить о своих притязаниях, добиться успеха и наладить свободную и счастливую жизнь для себя и своих детей. Эти решительно настроенные и амбициозные иммигранты были готовы на все, лишь бы обрести почву под ногами и заложить фундамент для реализации своей мечты.

Течение жизни определяется множеством факторов, но судьбы многих поколений переселенцев неизменно демонстрировали некоторые общие черты. Большинство иммигрантов в первом поколении готовы заплатить любую цену, взяться за любую работу, вынести все испытания, если им дается хоть малейший шанс обосноваться в Америке. Они делают все, что от них требуется, так как видят в этом возможность исполнить свою мечту и дать своим детям то, чего никогда не имели сами. Никакая цена не кажется им слишком высокой, никакое испытание – слишком сложным, никакая ноша – слишком тяжелой.

Обнимая своих детей и представляя себе, какая жизнь их ожидает, они инстинктивно хотят избавить их от любых трудностей. Дети первого поколения иммигрантов чувствуют себя более свободными, сильными и уверенными. Они знают, что их родители в такой обстановке сумели не только выжить, но и подняться на ноги. Именно второе поколение обычно приходит к мысли о предпринимательстве. Они уже начинают рассматривать окружающую жизнь с позиций предпринимателей и чувствуют себя хозяевами своей судьбы.

Однако, добившись каких-то успехов на этом пути, они, в свою очередь, мечтают о том, чтобы дать следующему поколению то, чего были лишены и они сами, и их родители. Они посылают детей в колледжи, чтобы те обрели общественный статус. Представители второго поколения радуются, когда их отпрыски становятся врачами и юристами. Они поощряют их тягу к образованию и, как следствие, к высокооплачиваемому наемному труду, хотя сами этим никогда не занимались. Как видите, жажда свободы достаточно быстро сменяется стремлением к надежности, безопасности, общественному признанию и уважению.

Впоследствии этот цикл может повторяться. Дети и внуки врачей и юристов вдруг ощущают тягу к обилию возможностей и финансовой свободе, которую предоставляет предпринимательство. Они нарушают статус-кво и зачастую идут наперекор воле родителей и дедов в стремлении претворить в жизнь свои мечты.

Там, где многие видят трудности и препятствия, предприниматели усматривают перспективы и возможности. Вместо того чтобы цепляться за надежное рабочее место, они, несмотря на все затраты и порой даже вопреки здравому смыслу, рвутся к своей цели.

Сегодня для бизнеса открыт весь мир. Новые технологии выровняли поле для игры и ускорили все процессы. Географические барьеры, мешавшие предыдущим поколениям, практически исчезли, и на их месте возник чрезвычайно благоприятный экономический ландшафт. Сегодняшний мир сулит прекрасные возможности начинающим предпринимателям, которые настроены на то, чтобы изменить будущее.

Бизнесмены, движимые мечтами и страстью, являются наглядным примером того факта, что свободное предпринимательство и капитализм по-прежнему живы и здоровы. В мире, полном вызовов и непредсказуемости, мы с надеждой смотрим на нынешних и будущих предпринимателей.

Дональд Трамп

Председатель правления и президент «Trump Organization», Дональд Трамп является живым воплощением американской истории успеха. Он устанавливает стандарты совершенства и постоянно расширяет свои интересы в сфере недвижимости, спорта и индустрии развлечений. Компания Трампа занимает ведущее место в строительстве зданий высокой комфортности по всему миру, благодаря чему его бренд является синонимом золотого стандарта качества.

Стремление Трампа к совершенству проявляется не только в строительстве не имеющих себе равных полей для гольфа и небоскребов, но и в шоу-бизнесе. Он является ведущим и сопродюсером популярного реалити-шоу «Кандидат» на канале NBC.

Кроме того, перу Дональда принадлежит более десяти бестселлеров, а его первая книга «Искусство заключать сделки» считается классикой бизнес-литературы. В 2007 году на Аллее славы в Голливуде в его честь была заложена звезда. Дональд Трамп является образцовым бизнесменом: он известен не только своим умением заключать выгодные сделки, но и обширной благотворительной деятельностью.

Роберт Кийосаки

Роберт Кийосаки больше всего известен как автор книги «Богатый папа, бедный папа», которая считается лучшей книгой о бизнесе, изменившей образ финансового мышления десятков миллионов людей во всем мире. Но кроме этого он также является предпринимателем, учителем и инвестором, искренне убежденным в том, что миру нужно больше предпринимателей. Высказывая суждения о деньгах и инвестициях, которые зачастую противоречат устоявшимся представлениям, Роберт заслужил репутацию открытого и смелого человека, для которого не существует авторитетов.

Первая совместная книга Дональда Трампа и Роберта Кийосаки «Почему мы хотим, чтобы вы были богаты» с самого начала заняла первое место в списке бестселлеров «New York Times». В одних только США было продано 500 тысяч экземпляров.

Content

Роберт Кийосаки, Дональд Трамп
Дар Мидаса

Примечания авторов и слова благодарности

Предисловие Марка Барнетта

Вступление Мечтатель или предприниматель?

Введение Предприниматель предпринимателю рознь

Глава 1 Большой палец Сила характера

Как превратить неудачу в успех

Неудача как путь к успеху

Чего вам не хватает?

Если бы мне тогда было известно то, что я знаю сейчас…

Не читайте дальше

Истории моей глупости

История № 1. Дурак и его деньги

История № 2. Все повторяется

История № 3. Добро пожаловать на борт

История № 4. Вспышка отчаяния

История № 5. Стресс и страх

История № 6. На развалинах

Вы не знаете, чего вы не знаете

Мошенники – лучшие учителя

Закон Мерфи

Успех можно определить по-разному

Как превратить неудачу в успех

Ошибки – это путь в царство Мидаса

Зачем нужны наставники

Несколько мыслей в заключение

Не было бы счастья, да несчастье помогло

После ошибок что-то меняется

Моя вестсайдская история

Отель «Grand Hyatt»

Город на ветрах

Сказано – сделано

Резюме: сила характера

Школа и жизнь

Несколько личных вопросов

Семь видов интеллекта

Можно ли развить в себе интраперсональный интеллект?

Информация к размышлению и действиям

Глава 2 Указательный палец Концентрация

Сосредоточенность в бою, бизнесе и жизни

Военная история

Тревожный звонок

Предпринимателям на заметку

Давайте сосредоточимся

В сосредоточенности – сила

Сконцентрируйтесь на главном

Определите цель

Жизнь – непростая вещь

Концентрация требует знаний

Несколько мыслей в заключение

Мощь концентрации

Сага о башне Трампа. Часть I

Сага о башне Трампа. Часть II

В прямом эфире из Нью-Йорка

Резюме: концентрация

На чем вы концентрируетесь?

Сконцентрируйтесь на капитализме

Не слишком ли узок ваш фокус?

Не ускользает ли от вас общая картина?

Какое отношение это имеет к предпринимательству

Три элемента, придающие бизнесу структуру

Миссия

Команда

Лидерство

Пять элементов деловых операций

Продукция

Право

Системы

Общение

Денежный поток

Подготовка к предпринимательской деятельности

Выберите подходящий квадрант

Несколько мыслей в заключение

Информация к размышлению и действиям

Глава 3 Средний палец Бренд

Кто вы: «Rolex» или подделка?

Как я создавал свой бренд

Бренд как средство спасения

Отблеск чужой славы

Сила настоящего бренда

Дело не только в деньгах

Конец рок-н‑ролла

Испытание четырьмя миллионами

Испытания никогда не заканчиваются

Будьте верны себе

Поступайте на службу в морскую пехоту

«Rolex» и морская пехота

Держите данное слово

Что в имени твоем?

Человек и его миссия

Показывайте пример

Сохраняйте верность бренду и себе

Всегда ли «больше» означает «лучше»?

Работа над брендом

Умеете ли вы общаться?

Резюме: бренд

Какие принципы вы отстаиваете?

Вопросы, которые необходимо себе задать

Фундаментальный вопрос № 1 Зачем вы занимаетесь бизнесом?

Фундаментальный вопрос № 2 Какую проблему вы хотите решить?

Фундаментальный вопрос № 3 Кто ваши конкуренты?

Сильные бренды

Несколько мыслей в заключение

Информация к размышлению и действиям

Глава 4 Безымянный палец Взаимоотношения

Риски партнерства

Безымянный палец

Клоуны, а не партнеры

Очередные плохие партнеры

Откровенно говоря

Предательство как часть жизни

Уроки, извлеченные из взаимоотношений

Бесценные взаимоотношения

Несколько слов в заключение

Эффективные взаимоотношения

Самый лучший партнер

Партнерские отношения могут возникать очень быстро

Учитесь управлять командой

Мои команды

Хорошие и плохие партнеры

Что лучше: партнерство или сделка?

Искусство переговоров

Критика и конфликты

Резюме: взаимоотношения

Ваша личная программа развития

Ваша главная задача

Работа с инвесторами

Работа с партнерами

Как стать хорошим партнером

Работа с консультантами

Работа с персоналом

Работа с клиентами

Лучшая школа бизнеса

Быстрая презентация

Советы по организации быстрых презентаций

Два совета, касающихся поиска необходимых денег

Совет № 1. В ходе подготовки презентации проконсультируйтесь с бухгалтером и юристом

Совет № 2. Начинайте собирать деньги еще до того, как в них возникнет нужда

Чего опасаются инвесторы?

От Р до С

Высокий уровень безработицы

Как перейти из С в Б?

Почему налоги являются стимулом?

Несколько мыслей в заключение

Информация к размышлению и действиям

Глава 5 Мизинец Мелочи имеют значение

Нет ничего важнее мелочей

Квадрант денежного потока

Пример № 1. Усердная работа и мелкое мышление

Пример № 2. Мелкое мышление и отсутствие роста

Пример № 3. Чересчур специализированный специалист

Что я имею в виду, говоря о мелочах?

Мелочь № 1. Быстрая пицца

Мелочь № 2. Постоянно низкие цены

Мелочь № 3. Доставка в течение суток

Мелочь № 4. Вы заслужили передышку

Мелочь № 5. Просто и весело

Мелочь № 6. Учитесь с удовольствием

Два урока, почерпнутых в военном училище

Урок № 1. Разница между тактикой и стратегией

Урок № 2. Главная задача лидера состоит в объединении всех компонентов треугольника Б-И

Как добиться преимущества

Умения, которые вы должны освоить

Играйте по общим правилам

Учиться придется много и быстро

О щедрости

Несколько мыслей в заключение

Совершенство в деталях

Мелочи, которые приобретают значение

Мыслите шире!

Книги и небоскребы

Мой офис

За кулисами «Кандидата»

Демонстрация флага

Случайный круиз

Чем могут обернуться «мелочи»

Резюме: мелочи имеют значение

Жадность и щедрость

Предпосылки успеха

Предпосылка № 1. Будьте готовы учиться всю жизнь

Предпосылка № 2. Узнайте, кто вы

Предпосылка № 3. Работайте ради приобретения активов, а не ради денег

Предпосылка № 4. Не пытайтесь вставлять круглые детали в квадратные отверстия

Процесс обретения силы Мидаса

Самая важная вещь

Информация к размышлению и действиям

Послесловие

Дональд Трамп

Роберт Кийосаки