Сергей Белый и Артем Куфтырев

55 способов привлечь миллион клиентов

Введение

Книга, которую вы держите в руках, содержит исключительно практическую информацию по вопросам привлечения клиентов. Мы написали ее специально для того, чтобы у вас больше не возникало вопросов по рекламе бизнеса, чтобы она работала на вас и приводила клиентов. Проводя сотни консультаций, мы все время натыкались на одну и ту же проблему – постоянная нехватка клиентов. Можно сказать, что это хроническая болезнь малого и среднего бизнеса России.

На вопрос «Как вы решаете свою проблему?» большинство руководителей и собственников бизнеса пожимают плечами и ничего внятного сказать не могут. Конечно, если привлечением новых клиентов не заниматься, их не будет!

Корень проблемы – в использовании маленького числа каналов привлечения: один-два, максимум – три. Понятно, что на современном конкурентном рынке недостаточно дать объявление в газете и ждать у моря погоды…

Многие предприниматели, директора и управляющие не подозревают или просто забывают, что кроме газет, радио, телевидения и наружки есть масса других каналов коммуникации с их потенциальными потребителями, к тому же более дешевых и не менее эффективных. Эта книга написана для того, чтобы дать вам рабочие инструменты по привлечению новых клиентов. В конечном счете именно очередь из клиентов определяет лидера на рынке. Мы сделали практическое пособие – бери

и делай! Здесь вы найдете 55 различных способов привлечения клиентов. Описаны их сильные и слабые стороны, особенности применения на практике, сказано, на что обратить внимание и где не допустить ошибок. Все – на примерах, с фишками и домашними заданиями.

Берите, используйте и привлекайте больше клиентов в ваши компании, фирмы, салоны, магазины, кафе, клубы, рестораны, студии, залы и успешно развивайте бизнес! Надеемся, что эта книга поможет вам раз и навсегда избавиться от нехватки клиентов и выстроить из них очередь.

Полезного чтения!

Аудит вашей системы привлечения клиентов

Прежде чем приступать к улучшению старых и использованию новых каналов привлечения клиентов, давайте разберемся, как у вас обстоят дела сейчас с теми каналами, которые есть.

Анализ целевой аудитории

1. Напишите, что вы продаете (опишите кратко основные продукты или услуги).

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

____________________________________________

2. Кому вы продаете ваши продукты или услуги (опишите кратко типичных клиентов, которые чаще всего встречаются среди покупателей).

Пол __________________________________________

Возраст _____________________________________

Семейное положение ___________________________

Уровень доходов ______________________________

Автомобиль (есть/нет) ___________________________

Где живут (область, город, район города) _____________

Где/как проводят свободное время __________________

Что читают (Интернет/книги/газеты/журналы – перечислите; если не знаете, спросите) _________________

____________________________________________

___________________________________

У кого еще они покупают (не среди ваших конкурентов)

_________________________

3. Опишите главную проблему, которую решают ваши продукты или услуги для клиентов.

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

____________________________________________

4. Опишите еще три проблемы, которые вы решаете для клиентов в своем бизнесе (если затрудняетесь ответить, сравните свой бизнес с конкурентами).

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

____________________________________________

Анализ рекламного сообщения

5. Заголовки к рекламе.

♦ Напишите все заголовки, которые использовали в своих рекламных сообщениях за последние три месяца (если не использовали, поставьте прочерк).

_________________________________________

________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

♦ Указывают ли заголовки на главную проблему ваших клиентов, которую вы описали в пункте 3 данной анкеты?

Да/нет________

6. Изображения в вашей рекламе.

♦ Опишите, что вы использовали в качестве изображения в своих рекламных сообщениях за последние три месяца (какие картинки, что нарисовано). Если картинки не использовали, поставьте прочерк.

_________________________________________

________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

♦ Понятно ли из изображений, которые вы использовали, о чем ваша реклама?

Да/нет______________

7. Список выгод для клиента.

♦ Напишите, какие выгоды (причины покупки) для своих клиентов вы показали в своих рекламных сообщениях за последние три месяца (если их нет, поставьте прочерк).

_________________________________________

________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

♦ Указывают ли ваши выгоды на проблемы, которые вы описали в пункте 4 данной анкеты.

Да/нет __________________

8. Специальное предложение.

♦ Напишите, какие специальные предложения (скидка, купон, подарок и т. п.) вы делали своим клиентам в рекламных сообщениях за последние три месяца (если их нет, поставьте прочерк).

_________________________________________

________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

_________________________________________

♦ Вы сами откликнулись бы на подобное предложение, если бы увидели?

Да/нет____________

9. Призыв к действию. Напишите призывы к действию, которые использовали в своей рекламе за последние три месяца (призыв – звоните, приходите и т. д.; если нет, поставьте прочерк).

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________

10. Ограничение. Напишите ограничения, которые вы ставили в своей рекламе за последние три месяца (ограничения могут быть по количеству товара, времени действия предложения и т. п.).

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

________________________________

11. Проанализируйте все свои рекламные сообщения за последние три месяца и напишите, сколько из них содержат минимум четыре элемента из шести, рассмотренных в пунктах 5–10 анкеты.

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

________________________________

Анализ эффективности рекламных каналов

12. Перечислите все каналы рекламы, которые вы использовали за последние три месяца (под каналами понимаются все источники привлечения клиентов: газеты, журналы, радио, ТВ, социальные сети и т. д.).

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

_________________

13. Оцените эффективность каждого канала по десятибалльной шкале (10 – максимально эффективный, 1 – неэффективный или затрудняетесь оценить).

14. Сравните свою оценку каждого рекламного канала с сообщениями, которые они несли. Сделайте выводы.

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________

15. Сравните свою оценку каждого канала с попаданием в целевую аудиторию (из пункта 2 анкеты, графы «Где живут», «Где/как проводят свободное время», «Что читают»). Сделайте выводы.

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________

16. Оцените повторно каждый канал по десятибалльной шкале.

17. Напишите три самых эффективных канала, исходя из анализа анкеты.

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________

Общие выводы

1. Сколько клиентов ежемесячно обращаются к вам по рекламе (если не знаете точно, напишите приблизительно)?________________________________

2. Сколько клиентов в месяц вы хотели бы получать от рекламы?

_____________________

3. Сколько каналов рекламы вы используете одновременно (за последние три месяца)? __________________

____________________________________________

4. Исходя из ваших пожеланий по количеству клиентов и текущей эффективности рекламы, сколько каналов вам необходимо использовать одновременно, чтобы получать нужное количество клиентов?

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________

Пример

Вы хотите, чтобы к вам ежемесячно приходили 100 клиентов, а на данный момент их только 30, и вы одновременно используете три канала рекламы. Правильный ответ при текущей эффективности рекламы будет «10».

5. Каков ваш ежемесячный рекламный бюджет (если фиксированного бюджета нет, напишите средний за последние три месяца)?_______________________

6. Проанализируйте, сколько денег в процентах от общего бюджета тратится на каждый канал.

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________

7. Сравните ваши затраты на канал с оценкой его эффективности. Сделайте выводы.

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________

8. Сколько денег в процентах от общего рекламного бюджета вы тратите на три самых эффективных канала? Сделайте выводы.

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________

9. Внесите необходимые поправки в свой рекламный бюджет. Отключите неэффективные и дорогие каналы, увеличив рекламный бюджет на три самых эффективных канала.

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________

Как читать эту книгу

В следующих главах приведена пошаговая инструкция по 55 каналам привлечения клиентов. Вы можете читать их подряд либо сразу обратиться к способу, который интересует вас на данный момент. Проработайте его, исправьте ситуацию с текущей рекламой, получите результат и используйте новый способ. И так до получения желаемого результата. Надеемся, что с нашими рекомендациями вы добьетесь успеха в рекламе!

Раздел 1

Реклама в офлайне

Печатные издания

Газеты

Краткое описание канала

Печатные издания – первый мощный канал коммуникаций, который совершил революцию в умах людей, впрочем, как и все последующие. Они буквально переворачивают сознание потребителей.

Прототипы газет появились еще в Древнем Риме, но привычная для нас газета появилась сравнительно недавно, в XVII веке.

Первый номер официальной европейской газеты La Gazette увидел свет во Франции 30 мая 1631 года. Ее название произошло от названия мелкой серебряной монеты (gazetta), которой венецианцы расплачивались в XVI веке за рукописные avvisi – «летучие листки», предвестники газет. С легкой руки Теофраста Ренодо, основателя La Gazette, слово «газета» вошло во многие европейские языки. Сам Ренодо вряд ли смог организовать издание без поддержки всемогущего кардинала Ришелье, который ему покровительствовал, а газету использовал для самопиара.

La Gazette выходила раз в неделю на четырех страницах. Первый номер содержал новости (в основном двухнедельной давности) из Рима, Праги, Константинополя. Тематика – торговля, война, придворная хроника, дипломатические известия. Поначалу тираж La Gazette не превышал 1200 экземпляров, сохранялась единая нумерация выпусков, а в конце года выпускали Recueil des Gazettes («Годовой сборник La Gazette»). Еще La Gazette интересна тем, что именно на ее страницах появились первые рекламные объявления.

У газет достаточно много преимуществ:

♦ широкий охват аудитории за счет многотысячных тиражей;

♦ относительно низкая стоимость контакта (например, по сравнению с ТВ; правда, охват аудитории там в разы больше);

♦ высокая степень доверия потребителей к информации в газете, которое проецируется и на рекламу (в основном это люди среднего и старшего поколения, родом из СССР; молодежь почти не читает газет);

♦ высокая оперативность (как правило, издания ежедневные, поэтому если вы сегодня вспомнили, что у вас вчера началась рекламная кампания, газета стать палочкой-выручалочкой).

Недостатков у газет тоже хватает:

♦ размытость аудитории (если газета массовая, возникает проблема с целевой аудиторией; кто читает газету, зачастую не знают даже издатели);

♦ невысокое качество полиграфии (большинство газет печатают на дешевой бумаге и экономят на стоимости печати);

♦ отсутствие полезности для потребителя (читатели не понимают, зачем им читать газеты – информации везде полно, какой смысл покупать что-то еще? Чисто рекламные бесплатные издания – вообще абсурд, там нет ни крупицы полезной информации – скопище рекламных объявлений и все (потребитель старается игнорировать такие издания; исключения есть, например, газета Metro, но их не много));

♦ потребитель разучился читать (да-да, к сожалению, мы уже не самая читающая нация в мире. За годы экономических реформ, когда люди экономили каждую копейку, они привыкли отказываться от газет и так к ним и не вернулись (в большинстве своем). Например, моя бабушка как выписывала, так и выписывает одну областную газету, а моя семья давно не оформляет никакой подписки);

♦ мало вторичных читателей (у газеты количество вторичных читателей мало, либо их просто нет, особенно у бесплатных изданий, публикующих рекламные объявления);

♦ кратковременность существования (жизнь газеты, как и рекламы в ней, коротка).

Вообще газеты сейчас переживают не лучшие времена. Телевидение пока успешно конкурирует с цифровым миром, а газетам приходится нелегко. Многие закрываются или переходят в цифровой формат. Однако несмотря на то, что они теперь редко печатаются на бумаге и часто просматриваются на экранах планшетов, структура и верстка газеты не слишком изменились. Остались прежними и инструменты рекламы в печатных СМИ: рекламные объявления или макеты, купоны и статьи. Законы, по которым они делаются, одинаковы для газет и журналов, поэтому рассматривать их мы будем без привязки к конкретному виду издания.

Рекламные макеты

Основные элементы продающего рекламного объявления Если вы никогда не задумывались над структурой макета и считаете, что все рекламные объявления строятся по-разному, вы глубоко заблуждаетесь. Есть четкая структура рекламного объявления, и сейчас мы рассмотрим ее основные элементы.

Заголовок

Первая ошибка, которую допускают большинство рекламодателей, – отсутствие заголовка. Как говорил величайший рекламист планеты Дэвид Огилви, если вы не сделали заголовок, потратили 80 % денег впустую. Почему? Потому что прежде всего люди просматривают заголовки. Они их сканируют и то, что кажется интересным, выхватывают из многообразия информации в газете или журнале. И только затем знакомятся детально с понравившейся рекламой. Поэтому если у вашего объявления нет заголовка, число полученных с него контактов резко падает.

Какие заголовки лучше работают? Те, где ставится проблема. Обычно для этого используются вопросительные слова. Это очень распространенный вид заголовка. Давайте посмотрим на примере, как он работает.

Первый вариант заголовка – «Увеличиваем прибыль компании!». Вы можете подумать, что какой-то шарлатан пытается что-то вам продать, и не станете читать. Второй вариант заголовка – «Как увеличить прибыль компании?!». Вы прокручиваете фразу у себя в голове и возникает мысль: «А действительно, КАК?!» Вас эта проблема мучает, для вас она актуальна – и вы читаете дальше. Человек вообще существо любопытное, поэтому так хорошо работают вопросительные слова в заголовках. Попробуйте! Это рабочий прием. Еще хорошо использовать слова-магниты или, как я их называю, – якоря. Самое мощное такое слово – БЕСПЛАТНО, но им надо пользоваться аккуратно, с оглядкой на вашу ЦА (целевую аудиторию). Отлично работает слово БОНУСЫ. До сих пор неплохо, но уже слабее, чем раньше, работает слово СКИДКИ. Замечательный эффект дает слово ПОДАРКИ. Очень хорошо работает ГАРАНТИЯ. А 100 %-ная ГАРАНТИЯ – очень мощный якорь. ЛУЧШИЙ, БЫСТРЫЙ, ПЕРВЫЙ, НОВЫЙ – это всё слова-магниты, которые притягивают взгляды потенциальных клиентов. Используя их в заголовках, вы автоматически увеличиваете их читабельность.

Домашнее задание

Посмотрите ваши рекламные объявления – есть ли у них заголовки? Если нет, срочно делайте. Вы просто выбрасываете деньги на ветер! Если заголовок есть, протестируйте его на слова-магниты и при их отсутствии обязательно добавьте.

Запомните, нет заголовка – нет рекламы!

Фотография

Фотография или рисунок в рекламе тоже необходимы. И они должны быть говорящими, чтобы потребитель, взглянув, сразу понял, о чем идет речь. У вас есть всего две секунды на контакт с клиентом: он состоялся либо нет. Поэтому значение фотографии в макете огромно. Можно ли понять, о чем идет речь из фотографии или рисунка в вашем макете? Кто ваш потребитель, какой товар или услуги вы продаете?

Очень хорошо работают подписи под фотографией. Но у нас это практически никто не делает. Почему это работает? Потому что люди читают подписи под фотографиями! Им интересно, хочется сопоставить увиденное и реальность. Вот они и читают. Читабельность подписей велика.

Домашнее задание

Протестируйте фотографию в вашем макете, а лучше без макета: что люди думают о ней? Можно провести эксперимент на сотрудниках, если они попадают в вашу ЦА. Пусть скажут, что видят и о своих ассоциациях (это тоже важно). И посмотрите, используются ли надписи под фотографиями. Может, пора начать их делать?

Текст

Вам нужен не просто текст, а продающий текст. А для того чтобы что-нибудь продать клиенту, сначала нужно рассказать ему об этом. Что такое продающий текст и чем он отличается от обычного текста?

Продающий текст обязательно показывает клиенту выгоды, то есть товар или услугу с наиболее выгодной стороны. Например, мы рекламируем вареную колбасу. Она у нас всегда качественная и свежая, сделанная по ГОСТу – это один вариант текста. Второй – вкусная и нежная колбаса, которую мы с утра кладем на бутербродик. Что еще добавить к выгоде? Что наши коровки пасутся на свежих лугах в экологически чистых районах и т. д. То есть мы добавляем «вкусные» прилагательные и качества товара или услуги с точки зрения выгод клиента – и получаем продающий текст.

Домашнее задание

А вы используете продающий текст? Или вам нечего рассказать потребителю? Не верю! Рассказать интересно можно всегда и обо всем, было бы желание. Переработайте ваше объявление и сделайте его продающим. Поверьте, число откликов сразу увеличится!

Призыв к действию

Призыв к действию необходим. Что это за реклама, если она ни к чему не призывает? Мы не говорим об имиджевой рекламе – это отдельная тема. И не надо копировать рекламу класса лакшери, если вы не торгуете соответствующими товарами и не

оказываете услуги такого класса. Здесь речь идет о продающей рекламе, а в ней обязательно нужен призыв к действию. Что ваш потребитель должен делать после того, как познакомился с объявлением? Подскажите ему! Позвонить, куда-то прийти, заглянуть на сайт, оправить SMS или что-нибудь еще. Без четкого призыва к действию вы теряете огромное количество клиентов.

Контакты

В конце объявления, как правило, идут контакты. Это может быть телефон, фактический адрес и схема проезда, адрес сайта, мейл, «аська», скайп, страницы в соцсетях и т. д. Единственное правило – не ставьте слишком много информации, только самое главное. И все точки контакта должны быть активными, то есть работающими.

Это основные элементы рекламного объявления. Разберите свою рекламу на составляющие и посмотрите, не упустили ли вы что-нибудь. Как из песни слова не выкинешь, так и из хорошей рекламы не убрать отдельные части. В хорошем продающем макете всегда есть названные составляющие. Ну, или почти всегда…

Фишка

Перед тем как согласовать макет с газетой или рекламным агентством, попросите распечатать его в реальных размерах, пусть даже на черно-белом принтере. Зачем? На экране монитора он может выглядеть большим, а на бумаге оказаться нечитабельным. Утверждайте макет в виде распечатки и в реальных размерах!

Рекламные купоны

Купоны до сих пор используются. Но сейчас вместо скидок лучше работают бонусы и подарки. И кто вам сказал, что купон обязательно должен быть скидочным? Он может быть бонусным, подарочным и дающим право на бесплатную пробную покупку (этот вид очень популярен в США). О купоне, как одном из инструментов сейлз-промоушен, я подробно рассказываю на одном из своих семинаров, который можно заказать здесь: www.reklamodyatel.ru. Он превосходно себя зарекомендовал и продолжает работать – уже более 100 лет! Не так давно появились сайты-купонаторы, что еще раз доказывает преимущества данного инструмента.

Основные преимущества:

♦ дает очевидную выгоду потребителю (веский аргумент в пользу использования купона);

♦ стимулирует продажи (сделайте ваше предложение действительно вкусным, скидка в 3 % не простимулирует потенциального потребителя);

♦ относительно дешев (в отличие от рекламного объявления, купон занимает немного места в газете);

♦ выделяется и привлекает внимание на фоне других макетов (если вы все правильно сделали);

♦ позволяет четко отследить эффективность (чтобы воспользоваться подарком или скидкой, купон нужно принести в магазин).

Фишка

Ставим на купоне метку (например, мелко пишем название газеты), чтобы понять, из какого издания он вернулся. Так можно отследить эффективность того или иного печатного издания и потом на более эффективные добавить бюджет, а неэффективные исключить.

Делаем эффективный купон

1. Купон обязательно должен быть отделен штрихпунктирной линией (не непрерывной!).

2. Необходимо нарисовать ножницы, будто они вырезают купон.

3. Текст внутри купона должен хорошо читаться, иначе он просто не нужен! Шрифт с засечками более читабельный, чем рубленый. Это стандартный шрифт Word, которым обычно печатаются книги. Много текста на выворотке писать не стоит. Используйте два-три шрифта, не более. И не надо весь текст набирать заглавными буквами – это ухудшает читабельность.

4. Не нужно делать большой купон на полполосы, как модуль. Его никто не будет использовать, потому что неудобно вырезать и хранить. Размер купона должен быть примерно с визитку, чтобы поместился в кошелек. Поэтому если есть полполосы на модуль, надо сделать внутри этого модуля маленький купон.

5. Иконка с телефоном повышает отклик – видя значок телефона, люди почему-то чаще звонят. Слово «Позвоните» тоже увеличивает отклик.

Фишка

Если вы делаете скидку на конкретный товар, не просто указывайте ее в процентах. Этого мало! Поставьте старую цену, зачеркните ее и покажите новую – со скидкой. Так будет работать гораздо лучше.

Рекламные статьи

Рекламные статьи – отличный способ привлечь клиентов, но очень немногие его используют. Почему, если это работающий инструмент? Потому что написать хорошую рекламную статью непросто, даже плохую сложнее сделать, чем рекламный модуль. Фокус в том, что статья должна быть не о вас, а о вашем потребителе и быть ему полезна. Какую проблему вы решаете своим товаром или услугой? Это понимают далеко не все. Поэтому, к сожалению, так мало хороших и даже не очень хороших рекламных статей.

Основные преимущества:

♦ позволяет более детально познакомить потребителя с вашим товаром или услугой (объем статьи это позволяет);

♦ читатель не воспринимает статью как рекламу (поэтому он расслаблен и не блокирует информацию, как обычно);

♦ необычный формат (массово рекламные статьи не используются и поэтому выделяются на фоне информационного шума).

Главные недостатки:

♦ сложно написать хорошую рекламную продающую статью (для этого нужно привлекать не журналиста, а копирайтера);

♦ не видно отдачи (размещая купон, мы всегда можем подсчитать эффективность рекламы, отклики, а со статьей

♦ сложнее: прямых откликов может быть и немного (действует не в лоб), но заложен фундамент для дальнейшей покупки).

Фишка

Если вы не знаете ни одного копирайтера (это человек, который пишет продающие тексты), обратитесь к фрилансеру. Биржа копирайтинга – NeoText.ru. Цены более чем доступные. Если же хотите сами освоить это ремесло, заходите на сайт «Хватит Быть Рекламодятлом» (www. reklamodyatel.ru) в раздел БЛОГ. Там вы найдете шаблоны продающих писем и статей, которые можно скачать совершенно бесплатно.

На что обратить внимание при написании рекламной статьи:

1. Не забудьте про заголовок! Не используйте выворотку (все мы со школьных времен привыкли читать черным по белому, поэтому не извращайтесь).

2. Делайте разбивку по столбцам, как в газетных статьях, – так удобнее читать; выделяйте первую букву или слово нового абзаца; можно озаглавить каждый абзац или несколько абзацев – читабельность от этого только улучшится; не используйте экзотические шрифты – будет тяжело читать; не пишите длинные предложения – будет сложно читать.

3. Не используйте цветной или сложный фон – мы привыкли читать на белом фоне.

Фишка

Если будете комбинировать статью и купон, можете попробовать убить сразу двух зайцев: познакомить потребителей с товаром или услугой и одновременно стимулировать их попробовать. Все зависит от того, что вы продаете. С квартирой такой номер вряд ли пройдет – слишком дорогой товар и не повседневного спроса. А вот фитнес-зал вполне можно рекламировать таким образом. Хотя и недвижимость можно продавать не в лоб, а, например, предложить в подарок книгу «Как правильно выбрать квартиру в ВАШЕМ городе». Попробуйте, это сработает!

Журналы

Краткое описание канала

Первому журналу, как и газете, в привычном виде мы обязаны французам: европейский Journal des Savants увидел свет в Париже 5 января 1665 года. То есть понадобилось 34 года после выхода первой La Gazette, чтобы придумать журнал. В чем принципиальное отличие двух похожих видов изданий?

Первое – журнал изначально задумывался как многостраничное издание. Выходил сначала один раз в неделю, потом раз в две недели на 12 страницах.

Второе – журнал сразу был нацелен на узкую аудиторию. Так, первый французский журнал являлся научным: издание восполняло пробел в научном общении, обмене информацией и плодотворных дискуссиях. Материалы облекались в форму писем. Журнал был ориентирован на научную полемику и «провокацию» спора.

Основные преимущества:

♦ достаточно четкая целевая аудитория (есть журналы для мужчин и женщин, садоводов и тех, кто любит готовить, для детей и подростков);

♦ хорошее качество полиграфии (как приятно полистать яркие глянцевые странички!);

♦ гламурность (потребитель понимает престижность рекламы – и ценность рекламируемого товара вырастает в его глазах);

♦ многочисленность вторичных читателей (если вы пришли в офис с газетой и журналом, что предпочтут ваши сотрудники? Наверняка полистают журнал. А если он попадает в салон красоты, там количество вторичных читателей может быть огромно. Это увеличивает число контактов и снижает их стоимость);

♦ длительность существования (в отличие от газеты журнал живет гораздо дольше, а копия в цифровом формате может быть востребована читателями через год и более. Соответственно, срок работы рекламы увеличивается).

Главные недостатки:

♦ высокий уровень конкуренции (рекламы в журнале очень много, пробиться к потребителю нелегко и приходится делать толстые листы, добавлять пробники, вставлять голограммы и QR-коды, делать еще бог весть что. Все это удорожает и без того недешевую рекламу в журнале);

♦ высокая стоимость (реклама в журнале далеко не каждому предпринимателю по карману: если посчитать стоимость контакта, получится недешево);

♦ невостребованность тиража (обычно журналы продают, а если тираж целиком не продан? Деньги вам не вернут, а остатки тиража утилизируют, то есть вы оплатили пустое место);

♦ неоперативность (обычно журнал выходит раз месяц, поэтому быстро запустить рекламу не получится, да и на подготовку макета уйдет достаточно времени – это не купон сверстать! Нужно придумать идею, отобрать моделей, сделать фотосъемку, а потом все сверстать и отфотошопить).

Идеи и фишки для разработки макета

♦ Не забывайте про заголовки!

♦ Привлекайте внимание и делайте неформат: у всех горизонтальные модули – делайте вертикальный, у всех вертикальные – делайте горизонтальный.

♦ Используйте вампиров. Вампиры у нас бывают трех видов: дети, красивые женщины и животные. Мужчины никого не интересуют (к сожалению). Используя вампира, смотрите, чтобы он не перетянул всю рекламу на себя. Порой слишком красивая женщина портит всю рекламу – смотреть будут только на нее. То же – со слишком обаятельным ребенком или животным.

♦ Не забывайте про «воздух»: оставляйте вокруг рекламного объявления свободное пространство. Это улучшает читабельность текста и в целом восприятие информации.

♦ Помните: креатив продает плохо или вообще не продает.

♦ Делайте опорные точки. О чем речь? Мы должны планировать взгляд потребителя, учитывать, как он рассматривает рекламный макет, объявление, и выстраивать опорные точки по ходу движения его глаз. Опорные точки – это планирование, выстраивание траектории взгляда читателя. Мы, европейцы, читаем текст сверху вниз и слева направо. У нас сильные низ и правая сторона. Это надо учитывать.

♦ Ставьте отзывы клиентов. Почему вы не используете в рекламе отзывы клиентов? У нас это делают крайне редко. Но ведь отзывы реально работают, потому что один потребитель доверяет другому. Это продает гораздо лучше креативных картинок, ничего не говорящих о товаре или услуге.

♦ Давайте конкретные цифры и факты. Люди любят статистику и верят ей.

♦ Давайте гарантии, они очень хорошо работают.

Конкретные примеры печатной рекламы, как положительные, так и отрицательные, вы можете найти и скачать здесь: www.salereklama.ru/55sposobov.

Реклама на радио

Краткое описание канала

Почти через 300 лет после появления периодических изданий родилось новое СМИ – радио. Это была настоящая революция. Люди бросали все свои дела и бежали к приемникам. Вскоре появлялись любимые радиоведущие и, конечно, радиореклама. Сначала рекламодатели становились спонсорами музыкально-развлекательных радиопередач, затем возник новый и необычный формат – рекламные радиоролики, а еще позднее сформировались конкретные виды радиорекламы: информационный ролик (в Америке он подразделяется на монолог и диалог), музыкальный ролик – джингл или музыкальный логотип (фирменная распевка названия компании) и игровой ролик или драматизация (опять же по американской классификации). Правила и приемы, о которых пойдет речь ниже, подходят для всех видов радиорекламы, поэтому мы не будем перечислять все, а рассмотрим их вместе.

Правила и приемы радиорекламы

1. Правило трех.

Это правило гласит, что в своей рекламе вы должны не менее трех раз упомянуть название компании. Если так не сделали, выбросили деньги на ветер – проверено на практике. Правило работает и для видеорекламы. Три раза – не меньше! В рекламе, особенно на радио, поговорка «Повторенье – мать ученья» работает на все 100 %. Упоминайте название компании в начале, середине и конце ролика. А если ролик длится более 30 секунд, количество повторений нужно удваивать.

2. Правило контраста.

Размещая рекламу на радио, следует знать формат радиостанции и делать все наоборот: если все поют – вы молчите, все молчат – кричите. Все для того, чтобы выделяться в общем брейке (рекламном блоке). Послушайте рекламу на радиостанции, какие голоса ее озвучивают, какая музыка используется, какой рекламы больше, музыкальных роликов или игровых. И делайте все иначе! Плывите против течения, только так вас заметят на радио. Я бы даже советовал адаптировать свой ролик под каждую радиостанцию, хотя понимаю, что это накладно, но окупится с лихвой. Ибо так вы выделитесь и запомнитесь на общем фоне радиорекламы.

3. Правило звуковых эффектов.

В радиорекламе обязательно нужно использовать звуковые эффекты. Они бывают трех видов: мануальные (сделаны руками человека), естественные (реальные записанные звуки) и электронные (сгенерированы электронными приборами для создания шумов различной частоты). Зачем это надо? Прилагательные обогащают текст, а звуковые эффекты – радиоролик. Они создают атмосферу происходящего и сильнее привлекают внимание радиослушателя, влияют на его подсознание. Так запоминаемость ролика волшебным образом увеличивается.

4. Прием «Дурацкая реклама».

Режиссеры радиороликов, а тем более руководители компаний нечасто отваживаются использовать в ролике дурацкую музыку, дурацкие звуковые эффекты и дурацкий голос. А зря! Это сильно цепляет. «Что это за дурацкий голос?» – спросите вы. Это голос не такой, как у всех. Он может быть картавым, с ярко выраженным акцентом, шепелявый и т. д. Если вы вдохнете гелия из воздушного шарика, получите дурацкий голос. Не знаю, какого героя вам придумать, но если он станет обладателем дурацкого голоса, наверняка засядет в голове у клиента. Кстати, среди известных людей достаточно личностей с дурацкими голосами: Ленин картавил, Брежнев медленно выговаривал слова, Ельцин похрипывал и поскрипывал. Даже герой «Наша Раша» Бородач и тот с дурацким голосом. Думаете, просто так?

5. Прием «Провокация».

Когда создатель «Евросети» (крупнейшей в мире торговой сети по продаже сотовых телефонов) Чичваркин запускал свой первый ролик на радио, он отлично использовал этот прием. В ролике звучал мат, который запикивался, но всем было понятно, что это, и в итоге ролик выделялся на общем фоне, прорывался в сознание потребителя. Сейчас это вряд ли понравится ФАС («Евросеть» неоднократно штрафовали за подобные выходки). Но есть Интернет и «ВКон-такте». Там вы можете это распространять как вирус. Люди будут копировать и показывать друг другу запись.

6. Правило «Не спешите».

Не нужно писать много текста и тараторить. Максимум – два слова в секунду. Если не укладываетесь, сокращайте текст. Техника сейчас позволяет дикторам говорить быстро: звукорежиссер берет и «поджимает» голос в программе до нужной скорости. Но в итоге мы просто не воспринимаем информацию, которая выдается, наш мозг еще не научился разгоняться и ускоряться. Поэтому не больше двух слов в секунду, а лучше вообще полтора.

Домашнее задание

Проверьте, используете ли вы правила, указанные выше, и смогли бы применить приемы, о которых шла речь. Сделать хорошую радиорекламу намного сложнее, чем видеоролик, она требует нестандартного подхода. Иначе вам не пробиться и не достучаться до потребителя.

Информационный ролик

Не делайте просто информационные ролики! Это деньги, выброшенные на ветер. Они не работают, потому что информацию вашу клиенты не станут слушать. Не тешьте себя надеждой и не обманывайтесь! Как минимум нужно делать диалог, то есть чтобы два человека общались. Либо они разбивают текст на двоих, один у другого берет интервью, либо какой-то отзыв. Или еще что-то, но обязательно хотя бы вдвоем. Добавьте звуковых эффектов, используйте музыкальное оформление, но не перекрывайте голос – его должно быть хорошо слышно, музыка – только в качестве фона.

Музыкальный ролик

Музыкальный ролик должен быть сделан на музыку, которая нравится вашей целевой аудитории. Если мы делаем рекламу для шоферов-бомбил, которые сидят за рулем российских машин и дешевых иномарок, и сами покупают и меняют масло, скорее всего, им подойдет шансон. Хороший музыкальный ролик (точнее – его музыкальное сопровождение) должен ассоциироваться с рекламируемым товаром или услугой. Поэтому нежелательно брать зарубежные мелодии: мы не знаем текстов песен, поэтому ассоциаций мало. Хотя бывают исключения. Берите уже известные мелодии, а не хиты, которые приходят и уходят. Да, и еще не забывайте про авторские права!

Джингл

Джингл – это музыкальный логотип, распевка вашей торговой марки, телефона и слогана. Все, больше ничего! Джингл хорош тем, что засядет у человека в голове. Его идеальный вариант – аудиомем, который начинает жить собственной жизнью.

Основные преимущества радио:

♦ массовая аудитория (каждый второй житель России хотя бы раз в неделю слушает радио);

♦ достаточно низкая стоимость контакта (реклама на радио недорогая, аудитория широкая, следовательно, стоимость контакта невысока);

♦ высокая оперативность (информационный ролик можно сделать за пару часов и сразу пустить его в эфир);

♦ вездесущность (радио проникло в телефон и Интернет, его можно услышать в такси и автобусе, даже за стеной у соседа (увы!) – радиоволны опутали весь земной шар).

Главные недостатки:

♦ один канал восприятия (на слух воспринимается от 9 до 20 % всей информации, в зависимости от типа человека; например, я (Сергей Белый) на слух вообще ничего не воспринимаю, мне обязательно нужно показать);

♦ невысокая степень привлечения внимания (следствие одного канала восприятия; сделать хороший радиоролик намного сложнее, чем видео, потому что степень привлечения меньше (чистая физиология));

♦ мимолетность рекламного контакта (мы привыкли слушать радио, занимаясь другими делами; времена, когда человек бросал все дела и заслушивался, канули в Лету – это большая проблема радиорекламы);

♦ реклама в общем брейке (на радио все ролики объединены в блоки, а поскольку любителей экспериментировать немного, они часто похожи друг на друга как братья-близнецы. В итоге в сознании слушателя все сливается в гигантский рекламный ролик, и он не различает, где заканчивается один ролик и начинается другой. Это снижает эффективность радиорекламы);

♦ нет четкой целевой аудитории, как в любом рекламном носителе, где есть плюс в виде массовой аудитории (если в Америке радиостанции на любой вкус и цвет, у нас получить частоту на вещание до сих пор сложно – количество частот, и, следовательно, радиостанций ограниченно. Поэтому большие радиостанции стараются охватить всех и вся, гонятся за массовостью. Итог – невозможность четкого таргетирования целевой аудитории).

Когда раскладываешь плюсы и минусы каждого рекламного носителя, начинаешь понимать, почему одни в фаворе, а у других «падает» аудитория. Радио сейчас переживает не лучшие времена. Понятно, что величие и безграничную власть, которые у него были до появления телевидения, не вернуть. Более того, я вообще не вижу места радио в современном мире – Интернет не оставляет ему никаких шансов на выживание. Скорее всего, своим внукам я буду рассказывать, что такое радио, как рассказываю своему сыну о пластинках, кассетах и дискетах.

Все описанные выше приемы и виды радиорекламы с описанием, что сделано правильно, а что нет, вы можете посмотреть здесь: www.salereklama.ru/55sposobov.

Телевидение

Краткое описание канала

Телевидение перехватило пальму первенства у радио и подпортило рейтинги журналов и газет. Оно стало настоящим чудом, очередной революцией в жизни человечества. Сидя дома у экрана телевизора, можно смотреть, как живут другие люди в разных частях света, сопереживать им, негодовать и радоваться в унисон с сотнями миллионов людей, тоже смотрящих телевизор.

Первый электронный телевизор, пригодный для практического применения, был разработан в 1936 году в американской научно-исследовательской лаборатории RCA, возглавляемой Зворыкиным – учеником Розинга, отца первой электронной передающей телевизионной трубки иконоскоп. Чуть позднее, в 1939 году, RCA представила и первый телевизор, разработанный для массового производства. Эта модель получила название RCS TT-5. Она представляла собой массивный деревянный ящик, оснащенный экраном диагональю 5 дюймов.

18 декабря 1953 года США первыми начали цветное телевещание. Первый пригодный к продаже цветной телевизор создала в 1954 году та же RCA. Эта модель была оснащена 15-дюймовым экраном. Позднее появились модели с диагоналями 19 и 21 дюйм. Это подхлестнуло бурный рост передающей и приемной телевизионной сети. Джинн под названием ТЕЛЕВИДЕНИЕ (от греческого «теле» – «далеко», латинского «видео» – «вижу») был выпущен из бутылки.

Основные преимущества:

♦ самая массовая аудитория (только 5 % россиян не смотрят телевизор – с этим медиа пока никто не может конкурировать);

♦ высокая степень привлечения внимания (два канала восприятия делают свое дело: если у вас есть маленькие дети, вы знаете, как они реагируют на рекламу – бросают все и бегут к телеку. Взрослые реагируют так же, просто они могут управлять своим сознанием, но их подсознание так же беззащитно, как детское, перед звуком и динамичной картинкой, воспроизводящейся на экране);

♦ может вызывать сильные эмоции (недаром еще Ленин отмечал, что кино является важнейшим из искусств. Хорошая телереклама может вызвать смех и слезы. Ждать таких сильных эмоций от радиоролика или макета в журнале не стоит. Телевидение заставляет людей сопереживать и радоваться).

Главные недостатки:

♦ высокая стоимость (за роскошь достучаться до 95 % потребителей приходится платить: в относительном выражении телевидение дорого, но если подсчитать стоимость контакта, она будет достаточно мала; именно поэтому зарубежные бренды предпочитают размещаться на ТВ);

♦ перегруженность рекламой (недовольны зрители и депутаты, не раз ужесточались требования к количеству показываемой рекламы, но меньше ее от этого не стало);

♦ слабая избирательность аудитории (аудитория смешанная, в ней трудно вычленить нужную. Можно отбирать целевую аудиторию по телепрограммам, но в регионах и это нереально – сетка вещания плавающая и часто региональный оператор рекламы не в состоянии сказать, когда выйдет ролик. Поэтому телевидение хорошо для товаров и услуг массового спроса);

♦ низкая оперативность (большие сроки изготовления роликов – это проблема для крупных рекламодателей.

В регионах предприниматели не зацикливаются на качестве роликов, им бы подешевле сделать, поэтому на все про все уходит от одного дня до недели);

♦ возможность переключить канал (на Западе есть специальный термин zapping (переключение с канала на канал с помощью пульта дистанционного управления в момент появления рекламы), но мы пошли своим путем! Пытаясь бороться с зэппингом, рекламное агентство «Видео Интернешнл» (в свое время монополист на рынке телерекламы на центральных каналах России) синхронизировало выход рекламных блоков на подконтрольных ему каналах: телезритель щелкает пультом, а рекламный блок одновременно идет и на ОРТ, и на РТР, и на НТВ. «Видео Интернешнл» ушел, а традиции остались. Но вы по себе знаете, что даже если не переключаете канал, все равно встаете и уходите от экрана – находится тысяча дел, которые нужно сделать во время рекламной паузы).

Правила и приемы телерекламы

1. Правило взрыва.

Это правило мощного начала. Вы должны мощно стартовать и мгновенно привлечь внимание. Человек чем-то занимается, а ваша задача, чтобы он повернул лицо к экрану. Здесь хорошо работает необычный звук или, наоборот, полная тишина. Помню ролик, где девушка пыталась натянуть на себя джинсы: в полной тишине раздавались только ее постанывания и шуршание джинсов. Если отвернуться, создавалась полная иллюзия занятием сексом. Думаю, это заставляло людей взглянуть на экран. Вот только презентуя свой товар, рекламисты не использовали «правило трех», поэтому я никак не могу вспомнить рекламируемый бренд.

2. Правило трех.

О нем я уже говорил выше, и в телерекламе оно работает прекрасно. Вспомните ролик, с которым стартовал «Билайн» после ребрендинга – 30 секунд пропевалась рекламная песенка, состоящая из трех слов: «Только два цента». Они буквально взорвали мозг потребителей этим роликом!

3. Правило статики.

Видео работает лучше фото. Многие рекламодатели в регионах, гонясь за дешевизной, используют статичные картинки (вместо того чтобы снимать видео), да еще без звука. Так из телевидения не выжать все, что можно. Если вы используете ТВ, берите динамичную картинку, не надо превращать его в телегазету. Используйте оба канала восприятия!

4. Правило торговой марки.

Если в ролике в течение 10–15 секунд нет ни одного упоминания о вашей торговой марке и не присутствует фирменный атрибут (цвет, знак, предмет, образ, герой) – это плохой ролик. Он может занять кучу призов на фестивале и при этом будет плохо продавать! Заставьте людей, которые его делают, вставить торговую марку. Не знаю как. Например, она может отражаться в витрине, когда мимо нее проходят, или в чашке кофе, мелькать на бейдже продавца и т. п. Понимаете, о чем я говорю? Вспомним тот же «Билайн», у которого цвет вплетен в структуру ролика, и мы с первого до последнего кадра понимаем, о чем идет речь.

5. Правило крупности плана.

Крупный план работает лучше. Что значит «работает»? Привлекает внимание зрителей и лучше продает. Вообще крупные планы эффективнее в любой рекламе, не только в телевизионной. Отлично работает крупный план упаковки – подержите его в конце ролика пару секунд, и узнаваемость вашей торговой марки вырастет. Поверьте на слово: я (Сергей Белый) вырос из телевизионной рекламы и начал свою карьеру в качестве режиссера, поэтому знаю, о чем говорю и пишу.

6. Правило суеты.

Не мельтешите: уберите из кадра все мелкие и ненужные детали. Все должно быть сосредоточено вокруг рекламируемого объекта – это центр внимания. И не увлекайтесь клиповым монтажом. Если ваш ролик продолжительностью до 10 секунд, используйте два-три плана, больше не надо. Меньше суеты! Иначе зритель не поймет, о чем речь. Так называемый адресный план – кадр, где у вас указан телефон, сайт, мейл, название компании и т. д., держим минимум 3 секунды, лучше – 5. Если меньше, его не просчитают. В адресном плане не нужно много информации, ограничьтесь чем-то одним. Подумайте, что для вас важнее – оставить телефон, адрес сайта или фактический адрес. Зачем перечислять все 18 номеров телефонов, по которым до вас можно дозвониться в любое время?

7. Правило «Меньше слов – больше дела».

Не говорите о товаре, лучше показывайте его в действии. Телевидение хорошо тем, что все можно показать. Если ролик получился большой, не беда! Полную версию выложите на своем канале на YouTube (об этом мы поговорим позже).

8. Правило эмоций.

Эмоции в рекламе всегда гипертрофированные. Если вы будете удивляться, радоваться или огорчаться как в жизни, это не прокатит. Эмоции в рекламе нужно выпячивать, только так вы зацепите зрителя.

Все описанные выше приемы и виды телерекламы с описанием, что сделано правильно, а что нет, вы можете посмотреть здесь: www.salereklama.ru/55sposobov.

Продакт-плейсмент

Краткое описание канала

На телевидении есть такая штука – продакт-плейсмент (product placement). Это скрытая реклама внутри телепередач, кинофильмов, а сейчас уже и музыкальных клипов. Например, вы торгуете чаем. И идет передача, где люди беседуют в студии или дома. Соответственно, вы становитесь ее спонсором, поставляете свой замечательный чай и рекламируетесь: скажем, на чайнике в студии красуется ваш логотип. По сути, это пиар, не прямая реклама.

Вообще ситуация вокруг продакт-плейсмента неясная. С одной стороны, скрытая реклама запрещена, в частности федеральным законом «О рекламе». С другой стороны, ее все используют. К «Первому каналу» почему-то нет никаких претензий, а к ТНТ были, в том числе к шоу «Дом-2» – они очень часто зарабатывают «джинсой» (так на телевизионном жаргоне называется скрытая реклама). Возникновение продакт-плейсмента связывают с появлением на экранах американских кинотеатров, а позже и телевизоров обыкновенного мультфильма: моряка Попая придумали в 1929 году для комикса, а в 1933 году анимировали. История умалчивает, кому принадлежит идея включить образ Попая в общенациональную кампанию по оздоровлению образа жизни американцев, но достоверно известно, что после появления этого мультфильма потребление консервированного шпината выросло на 30 % по всей территории США.

Сюжет из серии в серию развивается вокруг ежедневной борьбы Попая с вечным соперником Блуто за благосклонность красавицы Оливы Ойл. После очередной победы Блуто над Попаем тот съедает банку консервированного шпината и побеждает противника. Серия обычно заканчивалась песней Попая, демонстрирующей чудесные свойства шпината.

Основные преимущества:

♦ массовая аудитория (телепередачу, а тем более блокбастер увидят миллионы зрителей);

♦ дольше остается в сознании (я долго размышлял над феноменом продакт-плейсмента – зачем компании тратят столько денег на рекламу в кино? – и пришел к выводу: в культурном слое продолжительность жизни бренда резко возрастает. Странно, что об этом не написано ни в одном учебнике. Зритель воспринимает увиденное не как рекламу, а как жизнь, и поэтому бренд воспринимается органичнее);

♦ повышает ценность бренда (с экрана бренд выглядит более притягательным и желанным – он там, в далекой и волшебной стране грез, им пользуются супергерои и звезды, а я тоже хочу быть таким и буду им пользоваться! Так говорит наше сознание, точнее, подсознание. Мы этого даже не замечаем, но почему-то сказочным образом желаем эти товары. Данный прием часто использует компания BMW, которая избегает прямой рекламы и закачивает огромные средства в продакт-плейсмент. Кстати, Apple тоже, но у того и обычной рекламы хватает).

Главные недостатки:

♦ два недостатка перекочевали из телевидения – высокая стоимость и неоперативность.

Формы продакт-плейсмента

♦ спонсорство (самая простая и знакомая форма. Например, во время телепередачи ведущий напоминает, что спонсором является такая-то компания, показывается ее логотип или видеоролик. Масляков так представляет спонсоров команд КВН);

♦ cross-promotion (участие бренда в продвижении художественного произведения. Например, к премьере фильма готовится специальная коллекция одежды, перекликающаяся по тематике с фильмом, и идет их совместное продвижение);

♦ киномерчандайзинг (выпуск различных товаров с символикой художественного произведения. В этом плане, как никто другой, преуспела компания «Марвел», завалившая подростков канцелярией и не только ей с образами героев комиксов. Еще можно вспомнить «Макдоналдс» с их ланчами для детей и игрушками с героями мультфильмов);

♦ продажа персонажей (образы героев фильмов и мультфильмов продаются для нужд рекламных кампаний тех или иных брендов, а известные всем персонажи используются для проведения рекламных акций);

♦ talent relations (использование звезд кино, ТВ, спорта и моды для рекламных и маркетинговых задач клиента);

♦ brand placement (внедрение товара или услуги в сюжет художественного произведения. Эта форма развивается стремительнее всех, так как лучше всего продвигает бренд).

Домашнее задание

Посмотрите и подумайте, спонсором какой передачи на местном телевидении вы могли бы стать. Можно договориться недорого, зачастую бесплатно, точнее – по зачету (это почти бесплатно). В свое время я одевал ведущих на телеканале. Бутики предоставляли одежду, мы размещали логотип в конце выпуска – и все были довольны. Правда, были и такие, кто отказывал: боялись, что костюмы запачкают, и не желали везти их на студию (ведь это дополнительные хлопоты). Сейчас они, скорее всего, жалеют: ценник на телевидении очень высок, а халява с костюмами быстро кончилась – теперь все только за деньги.

Фишка

Если вы занимаетесь продакт-плейсментом, ваш продукт должен быть связан с темой передачи и вплетен в ее канву, стать неотъемлемой частью. Если этого не сделать, данный вид рекламы будет плохо работать или совсем не даст результата. Спонсируйте то, что связано с вашим видом деятельности.

Справочники

Краткое описание канала

Первые справочники появились еще в средние века – это были стихотворные сборники, рекламирующие различные товары. Привычному для нас виду справочника мы обязаны бизнес-изданию Yellow Pages («Желтые страницы»). По одним источникам, его история началась в 1878 году, по другим – в 1886 году в городе Нью-Хейвен, штат Коннектикут. Поскольку телефонов в городе было мало, а рекламные перспективы издания представлялись туманными, его объем не превышал десяти страниц, и напечатали его на самой дешевой бумаге, которую смогли найти, – желтой. Так появилось название. Через несколько лет незапатентованную бизнес-идею подхватили в других городах и штатах, и на прилавках магазинов появились справочники под разными названиями, получившие нарицательное имя «Желтые страницы».

В Европе «Желтые страницы» впервые появились в Великобритании, там же и закончили свой путь. Пару лет назад было принято решение прекратить выпуск справочника на бумаге, проект полностью перевели в онлайн.

Виды справочников

Бумажные справочники

Если вы до сих пор размещаетесь в бумажных справочниках, я вас разочарую – это мертвый формат. Он будет работать хуже с каждым днем. Я знаю это из своего опыта: мы там размещали клиентов – и результат стремился к нулю. Стоимость, которую запрашивают справочники, неадекватна и не соответствует реалиям современного рынка.

Электронные справочники

С появлением дешевого мобильного телефона и недорогих смартфонов вырос спрос на электронные справочники, за ними – будущее. «2ГИС», пожалуй, самый известный. Преимущества электронного справочника в том, что он позволяет увидеть фотографию здания, схему проезда и понять, на каком общественном транспорте можно добраться до того или иного места. Это очень удобно. При этом стоимость размещения невелика. Более того, размещение одного телефона в каталоге бесплатно.

Телефонные справочники

Телефонные справочники бывают двух видов – платные и бесплатные. Я имею в виду для пользователей. Понятно, что у платных телефонных служб нет шансов выжить, так как существуют бесплатные электронные справочники.

Основные преимущества:

♦ доступность (в телефонную справочную службу можно позвонить, благо мобильник всегда под рукой, а если у вас подключен мобильный Интернет, легко воспользоваться электронным вариантом. Более того, некоторые электронные справочники устанавливаются в смартфон аппаратно и не требуют подключения к Сети);

♦ бесплатность (если для потребителя справочник бесплатный, он будет им пользоваться – это главное правило, которое принесло успех «Желтым страницам»);

♦ информативность (телефонные, а тем более электронные справочники дают исчерпывающую информацию о компании, чего не может себе позволить бумажный вариант).

Главные недостатки:

♦ все недостатки сконцентрированы в бумажных справочниках. К тому же два преимущества – доступность и информативность – в случае с бумажным вариантом не работают. Поэтому у данного формата нет перспектив на рынке.

Пошаговая инструкция создания эффективной рекламы в справочнике

1. Отследить конкурентов. Кто есть, какую информацию дают и т. д. Часто вы платите за первое место в телефонном справочнике, но по факту там всего две компании. Какой смысл переплачивать? Особенно если по алфавиту вы идете первым.

2. Отследить запросы. Мы, когда отслеживали, какой запрос делает наш клиент, желающий разместить рекламу на транспорте, выяснили, что он называет все по-разному: листовки, плакаты, стикеры. То же самое с билбордами: многие, подразумевая их, просят баннеры, перетяжки и щиты. Нужно это просчитать, чтобы вас выдал оператор в ответ на запрос, независимо от того, правильно ли его сделали.

3. После того как вас разместили, обязательно проверьте, как выдают информацию – полностью или нет, по каким запросам и в какой последовательности. В конечном счете все влияет на приток новых клиентов.

Фишка

Придумайте для вашего текста, который описывает фирму, продающий момент. Не просто компания, а компания такая-то с таким-то спецпредложением. Например: «Компания “Пластиковые окна” – мы делаем подарки весь ноябрь!» Каждый месяц обновляйте информацию (это делается бесплатно). Так вы сразу выделитесь среди конкурентов. У них – доски, доски, доски… А у вас – доски + доставка в подарок. Понятно, что клиенту интереснее позвонить вам.

Домашнее задание

Если вы размещаетесь в справочниках, проверьте, как выдают информацию о вас. Есть ли у вас продающий момент в тексте и чем вы отличаетесь от конкурентов? Если ничем, плохо. Срочно корректируйте текст! Его изменение всего на пару слов может привлечь или оттолкнуть клиентов. Подумайте об этом.

Полиграфия

Краткое описание канала

В 1450-е годы (точная дата не установлена) Иоганн Гуттенберг сконструировал машину, которая в корне изменила жизнь человечества. Памятники ему должны стоять в каждом уголке земного шара, но многие о нем даже не слышали. А между тем этот человек изобрел печатный станок. Человечество получило возможность накапливать и передавать знания новым поколениям. Это дало человечеству возможность эволюционировать более стремительно, а не топтаться на месте, как это происходило ранее, в течение нескольких тысячелетий.

Спустя 30 лет печатный станок добрался до Англии, и там один из владельцев печатного пресса на остатках бумаги напечатал рекламное объявление, которое разместил на дверях соседних домов. Такова легенда о появлении полиграфической рекламы. Во второй половине XV века типографии распространились по всей Европе: 1465 год – Италия, 1468 год – Швейцария, 1470 год – Франция, 1473 год – Бельгия и Венгрия, примерно в то же время – Польша, 1482 год – Австрия и Дания, год спустя – Швеция, 1487 год – Португалия. На городских стенах повсюду красовались печатные листовки, рекламировавшие различные виды товаров и услуг.

В России первые афиши появились в XVII–XVIII веках. У нас обычно рекламировались частные и правительственные мероприятия. С 12 июня 1783 года по 19 марта 1883-го право печатать афиши принадлежало государству.

У полиграфии огромное количество инструментов: постеры, плакаты, листовки, флаеры, брошюры, каталоги, визитки и т. д.

Визитки

Краткое описание канала

Первые визитки появились еще в Древнем Китае в дохристианскую эпоху, а свой современный вид обрели в XVI–XVII веках. Одни источники говорят о Венеции и Флоренции, другие отправляют ко двору Людовика XIV, «короля-солнце». Визитки тогда назывались по-французски carte de visite, то есть «карточки для визита», и являлись атрибутом представителей высшего общества.

В России первые визитки появились во времена Екатерины Великой одновременно с насаждением при российском дворе европейских правил этикета. «Визитные билеты», как их называли в народе, были доступны лишь господам из благородных, даже богатые купцы не из дворянства не имели права на визитную карточку.

Самый популярный размер визитной карточки, используемый в России, Белоруссии, Казахстане, Молдавии и на Украине, – 90 × 50 мм. В других странах размеры могут отличаться, но незначительно.

Визитки – хорошо известный всем канал. Хотя многие его недооценивают.

Основные преимущества:

♦ высокое качество изображения (полиграфия сейчас на высоте и удовлетворяет вкусы самых изысканных клиентов);

♦ удобный формат (визитку легко хранить и использовать; несмотря на повсеместный переход на цифровые технологии, на данный момент ей ничего не угрожает);

♦ отсутствие конкуренции (визитка принадлежит только вам);

♦ дешевизна (визитка доступна бизнесу любого масштаба).

Делаем эффективную визитную карточку

1. Кто вы? На визитке должно быть указано, что вы за компания. Порой название и логотип не говорят о сфере деятельности. Поэтому необходимо написать, чем вы занимаетесь, а также вашу должность.

2. Точки контакта. Укажите несколько точек контакта. Что это такое? Ваш стационарный и сотовый телефоны, адрес электронной почты, скайп, «аська», блог, группа «ВКонтакте». Указываемые точки контактов должны быть открытыми и живыми! Чтобы не было такого, что вы дали электронный адрес, который проверяете раз в месяц. Если указываете группу «ВКонтакте», нужно принимать через нее заказы. А если ставите сайт, там должен быть веб-месседжер для связи, иначе это бесполезно. То же касается скайпа, «аськи» и других контактов. Электронных каналов коммуникации сейчас очень много. Главное – все ваши точки контактов должны быть активными.

3. В моде минимализм. Не используйте много графических элементов – это отвлекает от ваших контактов. Сделайте их ядром визитки.

4. Визитка должна быть бумажной. Не нужно ламинировать визитку. Почему? На такой поверхности ничего не записать. Некоторые ламинируют якобы для крутизны. Но это не крутизна, а дилетантство. На визитке очень удобно делать пометки, и огромное количество людей именно так поступают. Не стоит использовать и черный дизайнерский картон, различные виды пластиков и пергамин. На них тоже невозможно писать. Если вы выбираете навороченный дизайнерский картон, уточните перед печатью, можно ли на нем писать.

5. Используйте обе стороны. Вы используете вторую сторону визитки? Если да, вы все делаете правильно. Обязательно используйте оборотную сторону визитки: на первой вы себя презентуете, вторая – продающая, содержит какое-то предложение. Что можно предложить? Мы на своих визитках предлагаем бесплатно скачать обучающие материалы на сайте – и так получаем дополнительных клиентов.

Фишка

Выдайте визитку всем сотрудникам, которые контактируют с клиентами, даже бухгалтерам! Зачем? Они общаются с клиентами, а значит, визитки будут расходиться. Стоимость визитки сейчас равна рублю, это не очень большие деньги. Ставя определенные метки, можете проверять, у кого визитка работает, кому стоит ее давать и дальше, а кому нет. У менеджеров по продажам обязательно должны быть визитки, без этого никуда. Они необходимы практически всем. Надо смотреть на вашу целевую аудиторию: если это VIP, не стоит раздавать визитки всем подряд, а если ваш товар или услуга «народные», одаривайте своих работников визитками – они могут привести новых клиентов.

Домашнее задание

Если вы не используете оборотную сторону визитки, начните это делать завтра! Подумайте, какой бонус, подарок, бесплатность можете дать своим партнерам и клиентам, начинайте использовать вторую сторону. Визитки тоже могут продавать!

Календари

Краткое описание канала

Первые печатные (астрологические) календари в России стал выпускать в начале XVIII века сподвижник Петра I Яков Брюс – артиллерист, математик и астроном. Указом царя монопольное право на выпуск календарей было дано Российской академии наук. Она занималась этим до конца XIX века.

Появление календарей в любой стране было связано с развитием промышленности, которая требовала постоянных и точных временных расчетов в производственной и финансовой сферах, причем во всех слоях населения. Очень быстро понадобились календари для ежедневного пользования. А их карманные варианты известны в Европе с начала XIX века.

В России в 1885 году право на выпуск календарей получили земства. Тогда же начался повсеместный выпуск дешевых календарей, в том числе малоформатных. Их быстро стали использовать как самый дешевый вариант рекламы – не только в нашей стране, но и везде в мире. Выпускали календари трех основных категорий: с торговой рекламой, деловые и для народного просвещения.

Основные преимущества:

♦ высокое качество полиграфии;

♦ утилитарность (календарь – вещь полезная; если он удобного формата и хорошо сделан, им будут пользоваться в течение всего года);

♦ отсутствие конкурентов.

Виды календарей

Отрывной календарь

Обычно это настенный календарь-книжка с отрывными листами, где на одном листе располагается информация по конкретному периоду (день, неделя или месяц).

Самый популярный формат – трехблочник. Они висят в офисе, и ими очень удобно пользоваться. Какие требования предъявляются к трехблочнику? Очевидно, что это имиджевый формат и продавать будет вряд ли. Это «напоминающий» вид рекламы. Календари замечательно работают в секторе b2b – там есть офис, где обязательно висит календарь. Раздаривать трехблочники физическим лицам смысла не имеет (дома они их не повесят).

Если вы работаете с топами, трехблочник тоже не годится. Здесь нужно что-то особенное. Например, красивый и стильный календарь для шикарного кабинета.

Перекидной календарь

В отличие от отрывного, в календарях этого вида странички не отрываются, а перекидываются на другую сторону (чаще всего на пружинке). Перекидные календари бывают небольшие настольные и более крупные, предназначенные для крепления на стену. Самый популярный формат – календарь-домик.

Однолистовой календарь, или календарь-постер

Это самый простой вид настенного календаря. Он представляет собой обычный плакат, на котором помимо рекламного изображения есть календарная сетка. Используется редко по причине неудобства формата.

Карманный календарь

История карманных календарей в новом веке подошла к своему логическому завершению. Если вы их делаете, живете в прошлом тысячелетии! Карманные календари нынче не в моде. Почему? Потому что есть такая штука, как сотовый телефон, а в нем – встроенный календарь. Телефон у нас всегда с собой, а календарик? Вряд ли. Будущее за цифровыми календарями на планшетах, ноутбуках, телефонах и смартфонах.

Фишка

На Западе и даже в Москве есть тренд на календари – снимать своих сотрудниц в обнаженном виде. Сотрудницы обычно рады покрасоваться перед фотокамерой и почувствовать себя моделью. Если вы собираетесь работать в стиле ню, будьте готовы к определенному бюджету. Без бюджета этого лучше не делать – получится пошло.

Домашнее задание

Не делайте календари, как у всех, с банальными фразами типа: «Нам 10 лет!». Это не работает. Календарь нужно делать хорошо или никак. Подумайте об изготовлении календаря за полгода до 31 декабря. Во-первых, так вы сможете сделать достойные календари, а не на скорую руку. Во-вторых, сэкономите кучу денег: летом цены на календари значительно ниже. В общем, готовьте их, как и сани, – летом!

Флаеры

Краткое описание канала

Флаеры – это отличный способ постоянного привлечения входящего трафика клиентов в ваш бизнес.

Чтобы они работали с максимальной отдачей, надо размещать на них специальное предложение для целевой аудитории с ограничением по времени действия.

Еще нужно включать призыв: «Чтобы воспользоваться предложением, предъявите флаер в отделе/офисе/введите код на сайте». Так можно отследить его эффективность.

Основные преимущества:

♦ очень дешевые, порой стоят не дороже трех-четырех рублей за штуку (на глянцевой бумаге и в полном цвете);

♦ имеют удобный формат и позволяют на минимальном пространстве донести до клиента всю необходимую информацию, которая заставит его прийти к вам;

♦ позволяют без проблем отслеживать свою эффективность;

♦ если ваш бюджет ограничен (или вы используете флаеры каждый день в большом количестве), можете печатать их на обычной белой или цветной бумаге на офисном принтере. Так стоимость изготовления упадет до 10–30 копеек за штуку.

Пример использования

Отличным примером использования флаеров служит торговая сеть «Шик» (розничная торговля парфюмерией, косметикой и бытовой химией). Возле их магазинов каждый день стоит промоутер и раздает всем прохожим флаеры, напечатанные на обычной бумаге, где написано следующее:

«Купи товаров на сумму 300 рублей, предъяви флаер и получи в подарок зубную пасту! Только сегодня – 23 декабря 2012 года!»

Если учесть, что один такой флаер обходится в 10 копеек, сотня стоит всего 10 рублей! Даже если из 100 человек, получивших флаер, к ним зайдут всего пять (берем минимальный показатель), стоимость привлечения одного клиента составит 2 рубля!

За день там проходит около 3000 человек, 5 % – это 150 человек. При среднем чеке в 300 рублей объем продаж с канала составляет 45 000 рублей ежедневно (минимум!), а рекламная кампания обходится в 300 рублей.

Мало того, используя фишку «предъяви флаер», они могут отследить, какой от него отклик.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Основные элементы продающего флаера:

1. Заголовок – должен описывать проблему клиента, которую вы решаете своим предложением.

2. Специальное предложение (лучше работает при наличии фотографии продукта).

3. Ограничение по времени действия предложения (чем меньше, тем лучше; максимум – семь дней).

4. Призыв к действию («Предъявите флаер, чтобы воспользоваться предложением»).

5. Адрес (офиса, магазина).

6. Телефон. На обратной стороне можно разместить карту проезда.

Фишка

Чтобы протестировать флаер на работоспособность, сделайте небольшое количество и посмотрите отклик. Если сработало хорошо (отклик 5–10 %), делайте больший тираж. Если плохо, придумайте новое предложение и снова протестируйте. И так до нужного результата!

Домашнее задание

Определите места большого скопления представителей вашей целевой аудитории. Сделайте макет флаера и распечатайте его в количестве 200–300 штук. Завтра же найдите промоутера и распространите флаеры среди потенциальных клиентов. Отследите полученный отклик и начните постоянно использовать данный канал для привлечения клиентов.

Листовки

Листовки, в отличие от флаеров, имеют более крупный формат (как правило, А5). Это позволяет разместить на них большее количество информации.

Использовать листовки можно и нужно, если ваше предложение более сложное и вы хотите подробно его описать, дополнить большой фотографией продукта, который рекламируется, и перечислить большое количество выгод, которые получит клиент, если откликнется на ваше предложение.

Основные преимущества:

♦ имеют относительно низкую стоимость – в сравнении с количеством информации, которую можно разместить;

♦ позволяют разместить много информации о рекламируемом продукте;

♦ позволяют легко замерить количество обращений по данному каналу.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Основные элементы продающей листовки:

1. Цепляющий целевую аудиторию заголовок.

2. Подзаголовок, усиливающий проблему клиента.

3. Специальное предложение.

4. Яркая картинка, визуализирующая ваше предложение. 5. Ограничение по времени действия предложения (не больше семи дней).

6. Призыв к действию (нужно принести листовку в отдел, чтобы воспользоваться предложением).

7. Контакты.

8. С обратной стороны можно напечатать отзывы клиентов/ дополнительные выгоды от вашего предложения.

Фишка

Найдите компанию, продающую той же целевой аудитории, что и вы, и договоритесь с ними обменяться листовками: вы раздаете их листовки, они – ваши. Так и вы, и ваш партнер получите практически бесплатный канал привлечения клиентов.

Буклеты

В отличие от листовок и флаеров, буклеты являются более дорогим каналом. Однако в них вы можете поведать гораздо больше о вашей компании и предложениях.

Если хотите рассказать не об одном товаре, а о нескольких (например, вы устраиваете распродажу нескольких товаров), или если ваш товар технически сложный и требует более подробного описания, буклеты отлично подойдут.

Основные преимущества:

♦ позволяют размещать большое количество информации о товарах и компании;

♦ имеют удобный формат и позволяют легко отслеживать эффективность рекламы по данному каналу.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Основные элементы продающего буклета:

1. На лицевой стороне: цепляющий заголовок; картинка, которая заставит целевую аудиторию заглянуть внутрь буклета; логотип и слоган/УТП (уникальное торговое предложение) компании.

2. На внутренней стороне: подзаголовок (который заставляет прочитать текст); текст, описывающий проблему клиента (ярко и эмоционально); текст, описывающий решение проблемы клиента; список ваших специальных предложений с фотографиями и кратким описанием товаров, специальными ценами (если вы рекламируете распродажу) или описание вашего продукта (если продукт сложный, описывать надо простым и понятным клиенту языком); отзывы клиентов; выгоды, то есть что получит клиент, если купит у вас (хорошо работают списки); информация о гарантиях, которые вы даете клиентам; купон со специальным предложением в пунктирной рамочке и ножницами, который содержит:

♦ специальное предложение;

♦ ограничение по времени действия;

♦ призыв к действию.

3. На обратной стороне можно разместить ваши контакты и схему проезда.

Фишка

Обязательно используйте в буклете купон – он поможет отслеживать количество обращений. Буклеты с такими купонами можно использовать во время ярмарок (об этом мы поговорим в одной из следующих глав).

Каталоги

Каталоги – один из самых дорогих рекламных каналов в полиграфии. Но существует множество фирм, которые с их помощью зарабатывают миллионы.

Торговля по каталогам лежит в основе интернет-торговли.

Основные преимущества:

♦ позволяют размещать множество информации о ваших товарах и услугах;

♦ при правильном использовании могут служить отличным источником дохода.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Основные элементы продающего каталога:

О том, как создать хороший каталог, можно написать отдельную книгу. В рамках нашего повествования это не получится сделать.

Основная структура продающего каталога включает те же элементы, что и буклет, но благодаря большему объему каталога можно подробно расписать каждый элемент.

Где распространять

Каталоги хорошо распространять среди уже купивших клиентов и вкладывать их в пакет вместе с товаром. Как правило, покупку оценивают близкие покупателей, и если приобретенная вещь им по душе, каталог придется кстати, чтобы и знакомые могли себе что-нибудь подобрать.

Купон внутри каталога со специальным предложением и ограничением по времени поторопит их принять решение и прийти к вам.

Фишка

Если вы не знаете, как сделать хороший каталог, возьмите за образец успешные каталоги других компаний (лучше тех, у которых вы сами совершали покупки по ним) и переделайте под себя, сохранив основную структуру. Вероятность того, что ваш каталог будет хорошим в этом случае, очень велика – в отличие от ситуации, когда вы пытаетесь все делать с нуля.

Коммерческие предложения

Если вы работаете в сегменте b2b (что-то продаете бизнесу), без коммерческих предложений вам не обойтись.

Ошибкой многих компаний является то, что они через коммерческое предложение (КП) пытаются продать свои товары и услуги. Проблема заключается в том, что каждый день приходит множество таких предложений и на большинство из них просто не обращают внимания.

Целью коммерческого предложения часто является не продажа, а назначение встречи, на которой вы или ваш менеджер закроете клиента на продажу.

Вопрос: что надо сказать клиенту в коммерческом предложении, чтобы он захотел с вами встретиться?

Клиенту нужно показать выгоды, которые он получит, если подробнее рассмотрит ваше предложение (а это можно сделать непосредственно на встрече).

Какие выгоды может получить клиент? Если вы работаете в сегменте b2b, вы помогаете другим бизнесам зарабатывать больше денег либо сэкономить.

Именно это и нужно показывать в ваших коммерческих предложениях. Прямо так и пишите: сколько денег клиент заработает или сэкономит. И подтвердите цифры конкретными расчетами, отзывами довольных клиентов.

Когда вы это напишете, в конце спросите: «Вы хотите получить такие же результаты? Давайте встретимся и обсудим, как именно мы можем вам в этом помочь».

Естественно, чтобы предложение прочли, клиенту нужно предварительно позвонить и провести презентацию по телефону. С некоторыми клиентами удается договориться о встрече сразу. Если нет, высылайте ваше предложение, которое будет «дожимом» для назначения встречи.

В конце не забывайте говорить: «Я позвоню вам завтра (указать дату и приблизительное время звонка), чтобы согласовать удобное для вас время встречи, или позвоните мне по телефону 8-928-888-88-88, чтобы назначить встречу прямо сейчас!»

Часть клиентов позвонит сразу – если ваше предложение сработало, а часть будет ждать вашего звонка – и вероятность встречи значительно возрастет.

Основные преимущества:

♦ бесплатный канал для назначения встреч с клиентами, если вы работаете в сегменте b2b;

♦ правильно разработанное коммерческое предложение может значительно упростить процесс продаж ваших товаров или услуг.

Основные элементы продающего КП:

1. Заголовок (должен указывать на проблему клиента, которую вы решаете).

2. Детальное описание проблемы клиента.

3. Описание, с помощью какого метода вы можете решить проблему клиента.

4. Доказательства того, что проблема может быть решена таким образом.

5. Цена.

6. Перечисление выгод, чтобы показать, что запрашиваемая цена невелика. Здесь хорошо написать, сколько денег может заработать или сэкономить клиент вместе с вами (чтобы ценность предложения в глазах клиента была выше цены).

7. Ограничение по времени (это станет дополнительным толчком для встречи клиента с вами). В качестве бонуса на ограничение можно поставить дополнительную бесплатную услугу, которую вы окажете, если клиент примет ваше предложение в установленные сроки, либо дать дополнительную скидку.

8. Призыв к действию, о котором рассказано выше («Позвоните прямо сейчас» или «Я позвоню вам завтра»).

9. Контактные данные и логотип компании (в шапке КП).

Фишка

Всегда отслеживайте эффективность КП. Считайте, с каким количеством людей удалось назначить встречи с помощью разосланных КП. Если ваше предложение оставляет желать лучшего, дорабатывайте его и измеряйте показатели вновь. Причиной неназначенной встречи нередко является халатность ваших менеджеров. Обязательно контролируйте, чтобы после отсылки предложения они в обязательном порядке созванивались с клиентами. Проще всего это делать с помощью CRM-системы, например «Мегаплан».

Домашнее задание

Если вы используете коммерческое предложение для продажи своих товаров и услуг, прямо сейчас перепишите его, исходя из приведенных выше рекомендаций. Если все сделаете правильно, вы сильно удивитесь, как увеличится эффект после этого простого действия.

Прайсы

Прайс-листы также являются неотъемлемой частью работы в сегменте b2b. И здесь многие компании совершают серьезную ошибку – высылают клиенту вместе с коммерческим предложением гигантский прайс-лист с полным перечнем своих товаров и услуг. Такие «посылки» часто мгновенно отправляются в мусорную корзину.

Чтобы ваш прайс-лист избежал сей участи, перед отправкой клиенту во время предварительного звонка выясните, что его интересует.

Установив потребность, выберите несколько продуктов из прайс-листа и сформируйте прайс под конкретного клиента!

Продукты предлагайте минимум в трех ценовых вариантах – дешевый, средний и дорогой. Для каждого пропишите выгоды, которые получает клиент, выбирая этот продукт, и покажите, чем отличается более дорогой вариант от дешевого (пример, как это сделать правильно, см. ниже).

Так вы увеличите стоимость покупки: одни будут выбирать дешевый вариант, другие – среднюю ценовую позицию, а третьи – дорогой товар. При этом вы не перегружаете клиента лишней информацией о ненужных товарах и услугах.

Основные преимущества:

♦ бесплатный канал для сегмента b2b;

♦ при правильном составлении позволяет увеличить среднюю сумму покупки.

Основные элементы продающего прайс-листа:

1. Заголовок.

2. Краткое описание проблем клиента и как предложенные продукты помогут их решить.

3. Таблица с прайс-листом в трех ценовых вариантах с описанием выгод.

4. Ограничение по времени (по аналогии с КП).

5. Призыв к действию (по аналогии с КП).

Где распространять

Прайс-листы вы распечатываете и приносите клиенту на встречу либо высылаете по электронной почте после того, как клиент заинтересовался вашим КП.

Фишка

Выделите ваш прайс-лист красной рамочкой с крупным продающим заголовком. Это как минимум привлечет внимание клиента и заставит его взять прайс в руки (белые прайсы привычны).

Маркетинг-кит

Маркетинг-кит – это презентация вашей компании, напечатанная на бумаге.

Наличие хорошо составленного маркетинг-кита, особенно в сегменте b2b, может значительно увеличить продажи.

В маркетинг-кит вы даете полное описание вашей компании, каталог всех предлагаемых продуктов и услуг, ставите грамоты, дипломы, сертификаты и благодарности, которые получили за время работы. В маркетинг-ките обязательно наличие отзывов, причем ваших лучших клиентов – с фотографиями и контактными данными. Еще лучше, если эти клиенты широко известны вашей целевой аудитории. Наличие таких отзывов послужит дополнительным преимуществом для ваших клиентов и сильно повысит доверие к вам.

Вставляйте в маркетинг-кит и ваши гарантии, а также максимальное количество выгод, которые получает клиент, работая с вами. Одним словом, цель маркетинг-кита – дать на бумаге максимум информации о компании и представить ее в самом выгодном свете, чтобы клиент подумал: «Я хочу работать с этими ребятами. Они – настоящие профессионалы». В этом случае вопрос цены уходит на второй план, так как вы создали максимум ценности в глазах клиентов. Главное – оправдать ожидания. Так вы получите не только благодарного клиента, но и еще один хороший отзыв для своей компании.

Как правило, маркетинг-кит включает от 40 до 70 страниц. Напечатайте несколько копий на глянцевой бумаге (в виде журнала), красиво оформите титульный лист и закажите хорошую внутреннюю верстку. Поверьте, это окупится.

Основные преимущества:

♦ презентация компании в самом выгодном свете, напечатанная на бумаге, значительно повышает доверие клиентов к компании и услугам, которые она оказывает;

♦ не требует постоянных финансовых затрат на изготовление;

♦ маркетинг-кит имеют очень немногие, поэтому, сделав его, вы покажете свой профессионализм и качество работы.

Пример использования

Мы используем маркетинг-кит как дополнение к презентации наших услуг. Показываем его клиентам, которые приходят в офис на консультацию, и носим на встречи, оставляем клиенту вместе с договором.

Когда мы его разработали, доверие к нашей компании значительно повысилось.

Основные элементы маркетинг-кита:

1. Обложка – закажите ее у дизайнера, чтобы кит был красивый и хотелось заглянуть внутрь. На обложке обязательно разместите свой логотип, контактные данные и главное – УТП. Напечатайте обложку на более плотной бумаге (как обложку журнала).

2. Оглавление. Как уже было сказано, маркетинг-кит – довольно объемный журнал, поэтому наличие оглавления сделает его более удобным в использовании.

3. Первая страница – обращение директора вашей компании с приветственным словом и кратким описанием услуг или товаров. Сделайте хорошую фотографию директора с правильными эмоциями на лице. Чтобы взглянув на него, клиенты говорили про себя: «Я хочу с ним работать». Отзывы клиентов, чтобы повысить интерес и доверие к вам как профессионалам (достаточно одного-двух). Раздел «О компании». Пишите его с точки зрения выгод для клиента. Здесь вы даете более подробное описание того, чем занимаетесь, конкурентные преимущества и что получит клиент, работая с вами. Каталог товаров или услуг с подробным описанием и ценами каждой. Сертификаты, грамоты, дипломы и благодарности вашей компании. Перечень гарантий, которые вы предоставляете на свои продукты.

4. Если у вас есть анкеты или тесты, их тоже можно вставить в маркетинг-кит с предложением заполнить, например, на сайте или в офисе. Дополнительные отзывы (хоть 20 – выберите самые лучшие).

5. В самом конце можно написать специальное предложение для клиентов. Например, условнобесплатный продукт или сервис (базовый аудит в области, которую вы представляете; мини-книга с описанием решения проблем клиентов; купон на скидку или специальный подарок при покупке) плюс инструкция по его получению.

Где распространять

Готовый маркетинг-кит напечатайте в нескольких экземплярах на глянцевой бумаге и предлагайте полистать клиентам в офисе.

Сделайте электронный вариант маркетинг-кит (отлично подойдет PDF-формат) и высылайте его клиентам вместе с коммерческими предложениями, а также предлагайте скачать на сайте.

Примеры маркетинг-КИТ

В качестве примера оформления маркетинг-кит можете взять наш. Скачать его можно на www.biztech1.ru.

Фишка

Распечатайте свой маркетинг-кит на цветном принтере на обычной бумаге и носите на встречи с клиентами, оставляйте после их завершения вместе с коммерческим предложением и прайс-листом. Это будет дополнительным стимулом для принятия положительного решения о сотрудничестве с вами.

Физический спам

Таким забавным термином мы называем адресное распространение листовок, флаеров, каталогов и т. п. по почтовым ящикам потенциальных клиентов. Это отличный канал директ-маркетинга, если у вас широкая аудитория потенциальных клиентов (продаете товары народного потребления) либо вы точно знаете, в каких домах и квартирах они живут.

Основные преимущества:

♦ отличный способ достучаться до целевой аудитории;

♦ позволяет отслеживать эффективность рекламы;

♦ позволяет легко тестировать рекламу.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению Смысл в том, что вы изготавливаете полиграфические рекламные материалы по описанным выше инструкциям и раскидываете их по почтовым ящикам потенциальных клиентов.

Фишка

Изготовьте небольшое количество листовок и протестируйте их эффективность на нескольких домах, раскидав по почтовым ящикам. Подсчитайте отклик, и если он хороший (5–10 %), увеличивайте тираж и количество домов, привлекайте больше клиентов. Так можно тестировать любую рекламу!

Реклама на месте продаж

Изначально мы не хотели включать этот раздел в книгу, так как реклама на месте продаж не является каналом привлечения клиентов – клиент уже пришел к вам. Тем не менее, используя описанные ниже методы в торговых помещениях, вы сможете значительно увеличить продажи и привлечь внимание покупателя к товарам, о покупке которых он даже не задумывался.

Ценники

О том, как делать продающие ценники, есть масса информации и написано множество хороших книг. Мы не будем подробно рассматривать этот вопрос, дадим только общие рекомендации.

Во-первых, для ценников рекомендуется использовать три цвета: черный, белый и желтый.

Желтые ценники вы используете, чтобы выделить акционные товары, которые идут по специальной цене. Или, например, те, что залежались на складе и вы хотите их поскорее продать.

Кроме того, на желтых ценниках имеет смысл использовать зачеркивание цены, чтобы визуально подтвердить клиенту, что товар акционный:

100 руб.

87 руб.

Думаю, вы согласитесь с тем, что желтые ценники работают и привлекают внимание. Например, я (Артем Куфтырев) три года проработал в гипермаркете и теперь, ходя по магазину, всегда обращаю на них внимание: наличие скидки на ценнике вызывает желание купить товар, даже если он мне не нужен.

Мало того, мы стали использовать желтое выделение и зачеркивание цен в прайс-листах, и это тоже работает!

Причем вы всегда можете использовать на желтых ценниках мнимое зачеркивание цены: по факту скидки может и не быть, но, выделив товар желтым ценником и зачеркнув цену, вы увидите, как вырастут продажи этой позиции.

Имеет смысл сделать желтые ценники бо́льшими по размеру, чем стандартные. Это будет дополнительным способом привлечения внимания. Кроме того, у вас появится больше места для размещения старой и новой цен при распродажах.

Стандартные ценники оформляйте на белом фоне черным шрифтом.

Цену – крупнее всего.

Основные преимущества:

♦ использование грамотно составленных ценников помогает продавать большее количество товара;

♦ внедрение описанных фишек не требует никаких затрат.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Чтобы создать свои хорошие продающие ценники, походите по гипермаркетам «Карусель», «Пятерочка», «Магнит» и прочим, посмотрите, как они используют фишки, о которых мы рассказали.

Сделайте ценники по аналогии и увеличьте свои продажи.

Где распространять

Наличие ценника обязательно для каждого товара, представленного у вас на витринах. Зачастую бывает так, что клиент видит товар и хочет его купить, но не видит цены, стесняется или не хочет спрашивать у персонала и в итоге уходит, оставив вас без дополнительной прибыли.

Фишка

Еще одна фишка, которой хочется поделиться по поводу ценников, – это сами цены. Уверен, вы согласитесь, что цена 99 рублей выглядит гораздо привлекательней, чем 100 рублей. Используйте это! Для вас это всего 1 рубль, а товар за 99 рублей будут покупать гораздо динамичнее, чем за 100, как бы странно это ни выглядело. Кроме того, протестировано, что товары с ценами, которые заканчиваются на 3, 7 и 9, покупают лучше остальных. Это больше касается вопросов ценообразования, тем не менее привлекает внимание покупателей и увеличивает количество продаж.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг (правильная выкладка товара) – очень широкая тема, поэтому здесь мы тоже приведем лишь основные рекомендации.

1. Выставление товара одного типа блоками по горизонтали, от дорогого к дешевому. Большинство клиентов выберут средний товар. Как минимум потому, что постесняются брать дешевый. Те, у кого денег в кошельке достаточно, возьмут дорогой. Ну а те, чье финансовое положение оставляет желать лучшего, – самый дешевый. Мало того, выставляя таким образом свои товары, вашим продавцам будет проще переключить внимание клиентов на более дорогие позиции.

2. Если вы хотите увеличить продажи какого-то определенного товара, продублируйте его по вертикали – это будет привлекать больше внимания. А в сочетании с желтым ценником и дополнительным описанием выгод данной позиции вы обезоружите клиента – и у него не останется другого выбора, кроме как купить этот товар.

3. Для самых продаваемых позиций есть смысл подобрать товары, которые отлично сочетаются (например, телевизор и DVD, мобильный телефон и чехол для него). Тем самым вы легко продадите дополнительный товар вдогонку к основному и увеличите среднюю сумму чека.

Основные преимущества:

♦ позволяет без затрат увеличивать количество продаж и среднюю сумму чека;

♦ используя хорошую выкладку, вы визуально делаете магазин гораздо привлекательнее.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Примеры грамотной выкладки товара вы можете подсмотреть у федеральных ритейлеров, прежде всего в гипермаркетах. Посвятите один выходной день походам по магазинам, возьмите фотоаппарат и сделайте снимки выкладки товара, а затем выполните по аналогии в своем отделе.

Фишка

Можно продавать товары комплектами. Вы берет два или три товара, которые хорошо сочетаются, выставляете их на витрине вместе и ставите общий ценник. Причем можно даже не делать дополнительных скидок. Большинство клиентов решат, что при покупке комплекта цена ниже, и не будут пересчитывать, а вы продадите больше.

Домашнее задание

В выходной день прогуляйтесь до ближайшего гипермаркета и выпишите все фишки мерчандайзинга и ценников, которые увидите. Придя домой, подумайте, что из увиденного можно применить в вашем бизнесе, и составьте план внедрения новых фишек.

Indoor-реклама

Indoor-реклама – это размещение аудио-, видео– и печатной рекламы в супермаркетах и торговых центрах.

Аудио– и видеореклама в торговых центрах

Поскольку данный канал рекламы используется для привлечения внимания покупателей непосредственно в торговом центре, максимальную отдачу вы получите, если ваш отдел расположен непосредственно в торговом центре. Размещаете ролик, который каждые 15 минут привлекает клиентов в отдел. Для этого ролик надо наполнить очень вкусной информацией, чтобы, увидев или услышав его, клиента тянуло в ваш отдел, как магнитом.

Что это за информация? Распродажа, выдача подарков, новый ассортимент, какое-то событие, интересное именно вашей целевой аудитории.

Если вы хотите прорекламировать свои распродажи в других торговых центрах, где нет вашего отдела, делайте это лишь в тех магазинах, которые находятся поблизости от вашей торговой точки. Клиенты едва ли поедут к вам на другой конец города, какая бы распродажа там ни проходила. К тому же в том торговом центре наверняка есть подобные вкусные предложения.

При этом эффективность от размещения в соседних торговых точках, скорее всего, будет ниже, чем в вашей.

Основные преимущества:

♦ заменяет промоутеров с листовками и часто обходится дешевле;

♦ при размещении хорошего объявления канал способен создать гигантский входящий поток клиентов в отдел.

Основные элементы indoor-рекламы:

1. Яркий цепляющий заголовок для привлечения внимания целевой аудитории (если используете радио, делайте ролик со взрывным эффектом, о котором мы говорили выше).

2. Вкусное предложение.

3. Ограничение по времени («только сегодня» – и крутить каждый день в течение недели – клиенты вряд ли заходят в один и тот же торговый центр каждый день).

4. Призыв к действию («Заходите прямо сейчас!»).

5. Этаж/номер отдела (информация о том, как вас найти).

Примечание

Для радиоролика используйте повторение двух последних пунктов.

Где распространять

Наибольший эффект достигается в том случае, если вы закажете максимальное количество размещений в своем магазине. Для привлечения клиентов из ближайших торговых центров лучше использовать ту же полиграфию.

Фишка

Сделайте радиоролик с объявлением о бесплатной лотерее, которая проходит в вашем отделе и позволяет выиграть один из ваших товаров. Чтобы принять в ней участие, клиентам нужно зайти в отдел и заполнить анкету, покупать необязательно. Клиенты валом повалят в ваш магазин. Часть из них наверняка что-то купит, а с остальных вы соберете контакты и в дальнейшем сможете им продавать – если наладите постоянную работу с клиентской базой. Мало того, вы создадите для всех участников лотереи дополнительный повод прийти к вам в магазин во время розыгрыша и опять же что-то им продать. Стоить это будет всего один-три товара из ассортимента плюс расходы на рекламу.

Постеры, стикеры на стеклах

Это еще один хороший канал для увеличения продаж в торговой точке и привлечения дополнительного потока покупателей.

Постер на входе

Перед входом в отдел вы наклеиваете большой постер с информацией, что в вашем магазине проходит специальная акция, и все, кто проходит мимо, видят его и заходят.

Постер на выходе

Работает по аналогичной схеме, но для людей, которые уже зашли к вам, но ничего не купили. На этом плакате вы даете информацию о том, что клиент может заполнить небольшую анкету и получить бесплатный подарок, либо скидку на следующую покупку, либо любой другой презент, который заставит часть клиентов вернуться и оставить свои контакты (о необходимости собирать контакты мы уже писали).

Основные преимущества:

♦ практически бесплатно;

♦ быстро внедряется в розничной сети;

♦ отлично работает для создания дополнительного трафика в рознице и сбора контактов клиентов.

Основные элементы продающего постера:

1. Цепляющий заголовок.

2. Яркая картинка для привлечения внимания, совпадающая по смыслу с заголовком.

3. Специальное предложение.

4. Ограничение по времени.

5. Призыв к действию.

Где распространять

Постеры печатаете на крупноформатном листе и клеите перед входом и выходом из вашего отдела – так, чтобы все проходящие мимо его видели. Еще можно повесить постер в местах с наибольшей проходимостью покупателей. В этом случае укажите, где (этаж, номер отдела и т. п.) искать ваш отдел.

Фишка

Для увеличения эффективности постеров поставьте на вход и выход продавцов, которые будут по заранее написанной речевой заготовке дублировать ваши предложения, написанные на постерах, для всех проходящих людей и «загонять» их в ваш отдел или на стойку сбора контактов.

Домашнее задание

В ближайшее время сделайте постер и повесьте его при входе в магазин. Вместе с постером поставьте на несколько дней на вход продавца, который будет с улыбкой встречать покупателей и приглашать зайти в отдел. Через неделю проанализируйте, увеличился ли объем продаж.

Промоакции

Краткое описание канала

Промоакция – это мероприятие, рассчитанное на стимулирование продаж путем проведения краткосрочных акций. Коммуникативным каналом здесь выступает промоутер – человек, который презентует услуги или товары компании. Само слово пришло из английского языка: его первая часть «промо» значит «продвижение», «развитие».

Промоакции существуют с тех пор, как появилась торговля. Глашатай выходил к публике и начинал петь, плясать, расхваливать товар. Что это, если не промоакция? Сейчас технологии усложнились, но главная фишка осталась – это привлечение аудитории чем-то нестандартным для последующего знакомства с товарами и услугами компании.

Есть два вида классических промоакций – раздача листовок и флаеров, а также формат дегустации и семплинга (раздача пробников, образцов рекламируемой продукции).

В США практически ни один товар массового потребления не обходится без дегустации или семплинга. Для них это само собой разумеющиеся вещи, рабочий инструмент, привлекающий новых клиентов.

Основные преимущества:

♦ привлекает внимание потребителей (конечно, не всегда, но придумывали промоакции для этого);

♦ дает определенную выгоду потребителю (подразумевает раздачу флаеров со скидками либо бесплатных пробников);

♦ позволяет охватить нужную целевую аудиторию (можно очертить круг потенциальных потребителей и в том месте, где они сконцентрированы, провести промоакцию, максимально увеличив эффективность мероприятия);

♦ дает вирусный эффект (интересное мероприятие наверняка кто-то сфотографирует и выложит фотки в соцсети, другие пользователи передадут их по эстафете – включается сарафанное радио, очень сильное преимущество по сравнению со СМИ).

Главные недостатки:

♦ организационные сложности (хорошая промоакция требует серьезной проработки);

♦ человеческий фактор (чем масштабнее промоакция, тем больше нужно привлекать людей и тем больше шансов попасть на плохо работающих промоутеров, снижающих эффективность кампании).

На что обратить внимание при подготовке промоакции:

1. Стиль проведения промоакции должен соответствовать имиджу и уровню вашей компании. Если вы работаете с VIP, не экономьте – дешевка может убить продажи и негативно сказаться на репутации.

2. Промоакция не работает без речевки. Если вы не встраиваете ее в механизм (нет определенной фразы промоутера), это будет очень плохо работать. Промоутер должен работать с речевкой! Еще промоутер должен работать в специальной промоодежде. Ее надо придумать, и она должна выделять человека из толпы. Если промоутер с ней сольется, это плохая промоакция, эффект от нее будет очень низкий.

Так делать не надо!

В городе есть магазин «Элит-двери», который продает двери от $1000 и выше. То есть целевая аудитория у него более чем обеспеченная. Место проведения промоакции они выбрали правильное – возле центральной кофейни. Там во время обеда бывает много состоятельных людей, прежде всего мужчин. А выбор по дверям, тем более дорогим, как правило, делают именно мужчины (по дешевым – женщины). И что они сделали? Сначала я вообще не понял, что́ рекламируется. Первая мысль была – продажа кирпичей. Потом – шоколадные батончики. В итоге, когда подошел поближе, понял, что это двери «Элит». Почему так вышло? По улице с протянутой рукой ходил прямоугольник коричневого цвета и раздавал листовки. Понятно, что от него все шарахались, как от брошенного кирпича. Было бы гораздо эффективнее нанять симпатичную девушку, которая подходила бы к состоятельным мужчинам и предлагала раздаточные материалы. Хотя такими мероприятиями «пробить» высокодоходную аудиторию практически невозможно. С ними работать непросто.

Все правильно сделали

Промоакция пива «Миллер». Аудитория, понятно, мужская. Соответственно, сексапильные девушки в брендированной промоодежде: желтые шортики и черный топ с логотипом на груди, чтобы привлечь внимание проезжающих машин. Люди за рулем выбраны не случайно – это наиболее платежеспособная аудитория. Они перегородили одну полосу знаком «Дорожный ремонт». У одной девушки в руках был ненастоящий отбойник, другая держала лопату, третья еще что-то делала. Короче говоря, работа на дороге кипела. Понятно, что машины сбрасывали скорость, а водители с любопытством поглядывали в сторону девушек, кое-кто даже бибикал. Эта промоакция достаточно провокационная. Да, скоро по явился милиционер и прекратил безобразие. Но штрафные санкции обычно закладываются в маркетинговый бюджет.

Фишка

Вот простая и дешевая промоакция для ресторана восточной кухни: самурай в кимоно ездит на роликах. Так интереснее, да и раздача листовок происходит быстрее. Это сработает или как минимум привлечет внимание.

Реклама в лифтах

Краткое описание канала

Реклама в лифтах – хорошо знакомый и часто используемый вид рекламы в России и за рубежом. Правда, там обычно используют брендирование лифтов целиком, у нас же это листовки формата А4 и А3, иногда А2. Встречаются стикеры на полу лифта.

Реклама в лифтах бывает двух видов – в бизнес-центрах (не только листовки, но даже жидкокристаллические мониторы) и в жилых домах. С последней рекламой возникает много проблем в плане законодательства: согласно новому Жилищному кодексу, только собственники жилья могут разрешить или запретить размещение рекламы на их общедомовой собственности.

Основные преимущества:

♦ качественный контакт (человек находится в замкнутом пространстве и вынужден знакомиться с рекламой. Это называется информационным голодом и позитивно влияет на восприятие рекламы);

♦ низкая цена (поэтому лифты облюбовал малый бизнес);

♦ узкое место (этот плюс характерен только для бизнес-центров, где реально можно зацепить трудноуловимую и желанную высокодоходную аудиторию).

Главные недостатки:

♦ антивандальность (в бизнес-центре этот вопрос решает охрана, а в жилых домах его сложно контролировать; не знаю, как вам, а мне не встречалась реклама в лифтах жилых домов в идеальном состоянии);

♦ проблемы с мониторингом (на большой площади (квартал и т. д.) проблематично отмониторить размещение рекламы; в таких случаях обязательно требуйте фотоотчет о размещении рекламы).

Фишка

Требования к оформлению рекламной листовки такие же, как и к рекламе на транспорте. Я не стал повторяться – смотрите раздел «Реклама на транспорте».

Реклама в туалетных комнатах

Краткое описание канала

Реклама в туалетных комнатах появилась в 1930-х годах в Америке. Легенда гласит, что одна компания, производящая пишущие машинки, разместила в женских кабинках объявление, после чего продажи у них выросли на 25 %. С того времени и существует реклама в туалетах.

Сейчас в туалетных комнатах размещаются не просто постеры, а целые мультимедийные комплексы с инфракрасными датчиками, которые позволяют включать аудиоролики, когда в туалет зашел посетитель.

Основные преимущества:

♦ длительный контакт (считается, что в туалете достаточно длинный контакт, а этот факт повышает запоминаемость и впоследствии узнаваемость бренда);

♦ нужная целевая аудитория (мужчины заранее отделены от женщин, еще можно выбирать конкретное место: фитнес-зал, бизнес-центр, ветеринарную лечебницу и т. д. – хорошая фильтрация);

♦ достаточно низкая цена.

Главные недостатки:

♦ мониторинг рекламы (учтите этот момент при заключении договора и обяжите рекламное агентство готовить фотоотчеты о размещении вашей рекламы).

Все правильно сделали

Реклама в мужском туалете. Целевая аудитория – стопроцентное попадание, женщин априори быть не может. Рекламируемый объект – лекарство для повышения потенции. Плакат разместили напротив каждого писсуара и встроили датчик, который реагировал на движение. Когда человек заходил, ему проигрывался радиоролик. Контакт был очень хороший, и замеры показали, что узнаваемость бренда выросла.

Домашнее задание

Посмотрите на учреждения, где достаточно много представителей вашей целевой аудитории. Если там никто не размещает рекламу, вероятно, вам удастся договориться тет-а-тет с собственниками бизнеса и без посредников разместить свою.

Транзитная реклама

Краткое описание канала

Термин «транзитная реклама» часто трактуется очень узко, как реклама на/в наземном транспорте. Однако это понятие включает в себя рекламу в метро, поездах и самолетах и даже рекламу на корпоративном транспорте.

Одно из главных преимуществ транзитной рекламы – очень широкий охват. С «транзиткой» могут конкурировать только наружка и телевидение. Транзитная реклама передвигается по всему городу, действуя на разные целевые группы. При этом наружную рекламу видит и высокодоходная аудитория.

Впервые реклама на транспорте появилась в Лондоне еще в XVIII веке. Это были кареты с афишами по бортам, освещенными факелами. В 1910 году на автобусах в городе Буффало (США) появилось изображение забавного «мятного человечка» – так началась одна из самых успешных рекламных кампаний фирмы Wrigley. Изображение печатали на наклейках, которые затем размещались в салонах автобусов. Успех был таким громким, что рекламную кампанию провели во всех крупных городах Америки.

Следуя успешному примеру Wrigley, компания Campbell’s (производство и продажа супов) решила начать рекламную кампанию своих продуктов, заняв рекламой треть всех автобусов Нью-Йорка сроком на год. Окрыленные невероятным ростом продаж, через шесть месяцев руководители Campbell’s заключили второй контракт и разместили рекламу своих продуктов на всех без исключения автобусах Нью-Йорка. Рост продаж составил 100 %, и в течение 12 лет транзитная реклама являлась единственным рекламным средством этой фирмы.

Как показали исследования маркетинговой компании Simmons Market Research, впечатление от увиденной наружной рекламы сохраняется у 71 % прохожих, столкнувшихся с ней в первый раз. Тогда как впервые услышанный радиоролик запоминают только 18 %, а впервые увиденный видеоролик – 23 %. Возможно, показатель запоминаемости у транзитной рекламы 71 % благодаря ее динамичности, мобильности и большим размерам по сравнению с рекламными щитами.

Основные преимущества:

♦ многочисленная аудитория (согласно американским исследованиям, суммарное количество людей, читающих рекламу в транспорте, превышает число людей, читающих газеты);

♦ длительный контакт с рекламой (это относится к внутрисалонной рекламе, так как пассажир находится в замкнутом пространстве и ему ничего не остается, как знакомиться с рекламой, эффективность которой от этого лишь растет);

♦ очень низкая стоимость одного контакта (пожалуй, самая низкая, если брать срез по массовым офлайн-носителям; внутрисалонная реклама вообще дармовая);

♦ возможность географического охвата (по городу, району и т. д. Это очень важно для проведения локальных рекламных кампаний и сильно снижает бюджет);

♦ высокий уровень внимания потребителей и запоминаемости рекламы (согласно исследованиям Synovate Comcon, транзитная реклама на автобусах, троллейбусах и трамваях привлекает внимание 51,8 % респондентов, что более чем в два раза выше, чем у телевизионной рекламы, – на нее обращают внимание всего 19,5 %).

Главные недостатки:

♦ слабая избирательность аудитории (аудитория массовая и смешанная, наружную рекламу видят все, и таргетировать ее сложно; идеальный вариант для товаров и услуг массового спроса);

♦ ограниченная информативность (если внутри салона можно разместить чуть больше информации, то для наружной рекламы это настоящая проблема);

♦ кратковременность контакта (этот минус характерен для наружной рекламы, но, несмотря на это, эффективность «транзитки» очевидна – водитель не может игнорировать автобус, троллейбус и трамвай, в отличие от билборда (придорожного щита), и там, где билборд останется незамеченным, автобус с рекламой обязательно увидят).

Виды транзитной рекламы:

♦ реклама на билетах;

♦ постеры и стикеры внутри салонов и вагонов;

♦ реклама на поручнях;

♦ видеоэкраны и бегущие строки в салонах и вагонах;

♦ наружное оформление транспорта;

♦ оформление корпоративного транспорта.

Реклама на билетах

Реклама на билетах – пожалуй, лучшее, что можно придумать. Почему? Потому что она выдается прямо в руки. И пассажир не может ее выкинуть, отказаться. Более того, он обязан сохранить ее до конца поездки – это дает продолжительный контакт с рекламой. Плюс замкнутое пространство и в связи с этим информационный голод. Все слагаемые для успешной рекламы! А еще удобный формат – билет можно положить в бумажник, благо тот под рукой после оплаты проезда.

Делаем эффективную рекламу на билете:

♦ сделайте купон. Если вы используете билет для имиджевой рекламы, а не как купон – это не сработает. Билет идеален именно для купона, скидки, подарка, бонуса;

♦ проверьте читабельность. Текст должен быть читабельный и шрифт не меньше 10-го кегля. По статистике, у каждого второго россиянина проблемы со зрением. Соответственно, если вы делаете текст маленьким шрифтом, его просто не смогут прочесть. Чтобы проверить читабельность, принимая макет, попросите распечатать его в размере 1:1;

♦ не надо пестроты. Избегайте пестрого фона, он должен быть простой: чем больше наворотов, тем хуже будет читаться. Лучшая реклама – та, что сделана в минималистическом стиле;

♦ одно предложение. Лучше одно четкое предложение вместо десяти. Не надо пытаться засунуть в один модуль распродажу, набор персонала и поиск оптовиков. Так работать не будет!

Внутрисалонная реклама

Делаем эффективную внутрисалонную рекламу:

♦ нужно адаптировать. Нельзя макет из газеты просто перенести на стикер для транспорта. Его обязательно нужно адаптировать: газету мы держим перед глазами, а рекламу в транспорте мы видим издали, на расстоянии;

♦ привлекайте внимание. Для стикера нужна картинка или фото, чтобы привлекать внимание, цеплять пассажира. Без этого работать не будет;

♦ крупный текст. Текст должен быть крупный, так как пассажир часто видит его на расстоянии. Это обязательно надо учесть при изготовлении макета;

♦ меньше – лучше. Не надо указывать номера сотовых телефонов. Чуда не произойдет, и клиент его не запомнит. Это абсолютно точно! И записывать вряд ли станет. На это тоже не надейтесь. В общественном транспорте люди часто едут, как селедки в бочке. Они не будут доставать мобильник и что-то записывать. Может, один из 100 000 и запишет, а остальные?!

♦ нужен заголовок. Без него работать будет, но плохо. Причем заголовок, который цепляет. Об этом шла речь выше. Перечитайте главу «Печатные издания».

Реклама на транспорте

Делаем эффективную рекламу на транспорте:

♦ имиджевый формат. Наружка – это прежде всего имиджевый формат. Соответственно, что-то продавать с его помощью сложно. Здесь отлично подходит не стимулирующая реклама, а реклама бренда;

♦ клейте целиком. Если вы клеите рекламу, занимайте ею целиком весь автобус. Половина автобуса – полумера и будет работать хуже, чем стопроцентная оклейка. А если вы обклеите полборта, сработает хуже не на 50 %, а на все 70 %. Поэтому если решили оклеивать автобус, берите его целиком, иначе пострадает эффективность;

♦ обыгрываем геометрию. Попробуйте обыграть геометрию автобуса. Как правило, обыгрывают колеса, можно попробовать обыграть двери или фары;

♦ побольше креатива. Дизайн должен быть ярким и необычным, только так можно выделиться. Для этого нужно клеить по максимуму, использовать броские цвета и не бояться экспериментировать, креативить, здесь это приветствуется.

Корпоративный транспорт

Это ваш транспорт, аренда которого ровным счетом ничего не стоит! Как минимум у вас есть личное авто. Плюс собственно корпоративный транспорт (если в компании есть машины). Их обязательно нужно брендировать. Потому что это бесплатный рекламный носитель.

Какие здесь нюансы? Наклеивая рекламу, не забудьте про ламинацию (так стикеры дольше сохраняются). Без нее реклама «проживет» не больше трех месяцев. И не бойтесь экспериментов! На нестандартные решения всегда будет хороший отклик. Машин много, поэтому, чтобы не затеряться в толпе, нужен яркий и обращающий на себя внимание макет.

Фишка

Если у вас нет своего транспорта, можно договориться с тем, с кем работаете: вы клеите один борт рекламой парт нера за свой счет, а второй забираете под собственную рекламу. Получается взаимовыгодное сотрудничество. Это вполне уместно и используется. Например, у вас есть поставщик Вася Пупкин, который постоянно ездит на машине – у него свой маленький бизнес автоперевозок. С ним можно договориться за недорого об аренде бортов либо вообще без денег: «Я тебе клею, а ты мне даешь вторую половину». Так у вас появится новый халявный рекламный носитель. Это маркетинг без бюджета. Если хотите сильно сэкономить на рекламе или просто нет бюджета, можете заказать наш семинар «Маркетинг без бюджета или как получать клиентов на халяву!» на сайте www.salereklama. ru, в нем мы рассказываем кучу фишек, как эффективно можно продвигать свою компанию совсем без бюджета или с минимальными затратами.

Наружная реклама

Краткое описание канала

Наружная реклама по праву считается одним из самых древних видов рекламы. Ее история восходит ко времени возникновения и распространения письменности. При раскопках в Помпеях нашли около полутора тысяч настенных рекламных надписей.

Двухсотлетний юбилей рекламы в ее современном понимании отметили в США в 1991 году. Тогда, более двухсот лет назад, торговцы и ремесленники начали украшать свои мастерские и лавки вывесками с соответствующими изображениями в связи с возникшей конкуренцией. Незамысловатые фигуры и картинки типа окорока над мясной лавкой или батона над булочной успешно выполняли задачу привлечь внимание покупателей. В Европе все происходило на 300–500 лет раньше. Наружная реклама развивалась синхронно с ростом городов и ярмарок. Например, ярмарки в Гамбурге и Лейпциге проводятся аж с XIII века и по сей день! В Англии в XVII веке появились первые афишные тумбы. Примерно в это же время начинают активно оформлять витрины, которые с изобретением газового, а потом электрического освещения становятся неотъемлемой частью любого респектабельного магазина.

В 1910 году появилась неоновая лампа. Ее изобрели случайно, в ходе экспериментов по получению высококачественного кислорода наиболее дешевым методом. Жорж Клод и его приятель Поль Делорм собирались продавать кислород больницам и газосварщикам, что сулило немалые прибыли, но газ в чистом виде никак не хотел выделяться. От нечего делать Жорж стал загонять инертные газы под давлением в стеклянные трубки.

При этом они начинали светиться: неоновые – красным, аргоновые – синим. О кислороде забыли. Клод решил показать светящихся «уродцев» широкой общественности и привез их на Парижскую выставку. Увидя «неземной свет», его знакомый Жак Фонсекью предложил использовать неон и его инертных друзей в рекламных целях. Год спустя появился патент на неоновую рекламу, а вместе с ним и фирма Claude Neon Lights, Inc. В 1912 году предприимчивый помощник Клода продал первую рекламную вывеску маленькой парикмахерской на бульваре Монмартр. Еще через год неоновую вывеску Cinzano высотой около метра установили на крыше одного из парижских домов. А в начале 1920-х годов мир настиг рекламный бум – неоновые вывески поспели вовремя. В 1919-м засветилась красно-голубым светом Гранд-опера. В этом же цветовом сочетании первая реклама появляется в США: в 1923 году представитель марки Packard купил для рекламы автомобилей две вывески по $1250 каждая. Именно в США неоновая реклама получила популярность и размах, недоступный европейцам.

У наружки огромное количество форматов:

♦ билборды, ситиборды, суперсайты (придорожные щиты);

♦ тумбы, сити-формат, пилларсы, штендеры;

♦ городская мебель – скамейки и остановки;

♦ перетяжки (растяжки через дороги);

♦ установки на крышах;

♦ брандмауэры (виниловые панно на стенах зданий);

♦ светодиодные, проекционные и видеоэкраны;

♦ на дорожных указателях и домовых знаках;

♦ на мостах и путепроводах;

♦ вывески и наружное оформление витрин;

♦ оригинальные и нестандартные конструкции;

♦ реклама на строительных сетках;

♦ динамичные конструкции – тривижн, призмавижн и скроллеры.

Такое разнообразие говорит о популярности этого канала коммуникаций. Давайте посмотрим, чем он так нравится рекламодателям.

Основные преимущества:

♦ высокая частота повторных контактов (если человек ездит или ходит по одному и тому же маршруту, он постоянно натыкается на одну и ту же рекламную конструкцию);

♦ относительно слабая конкуренция (чем больше конструкция, тем меньше у нее конкурентов);

♦ работает без выходных и перерывов (может, именно в этом секрет популярности наружки);

♦ широкий охват аудитории, причем высокодоходной.

Фишка

В наружке действительно можно охватить высокодоходную аудиторию. Но как? Явно не на магистралях. Если она вам нужна, выбирайте новые микрорайоны, дома, элитную застройку и магазины, дорогие рестораны, клубы и размещайтесь возле них. Рассчитывать надо на пешехода. Пока я был пешеходом, видел билборды, а как только стал водителем – перестал видеть. В любом городе очень немного мест, где водитель может увидеть рекламу на билбордах. Потому что прежде всего он следит за дорогой. Следовательно, чтобы «поймать» высокодоходную аудиторию, вам нужно понять, где ее представители ходят пешком. Так контакт будет лучше.

Главные недостатки:

♦ слабая избирательность аудитории (обратная сторона массовости канала);

♦ ограниченная информативность (тоже проблема – многие неправильно используют наружную рекламу);

♦ кратковременность контакта (особенно на скорости 60 км/ч);

♦ относительно высокая цена (медиапланеры утверждают, что в наружке – самый дешевый контакт. Так ли это? Во-первых, они забывают про транзитную рекламу, там пониже будет. Во-вторых, надо понимать, что людские потоки в Петербурге и Архангельске отличаются в разы, а стоимость билборда практически одинаковая. Во многих городах России сформировались совершенно неадекватные цены на наружную рекламу исходя из стоимости контакта, но спрос есть, а значит, цены будут расти);

♦ статичность рекламного изображения (кроме экранов, которых немного).

Фишка

Есть один секрет, о котором хотим вам рассказать и который вам никогда не раскроют в агентстве по размещению наружной рекламы. Заключается он в том, что если вы ездите по одной дороге каждый день – на работу и с работы – у вас замыливается глаз. Согласно исследованиям западных агентств, через две недели вы перестаете обращать на придорожное пространство, если оно не меняется, в том числе на рекламу. Избегайте мест, где может быть сосредоточено большое количество одних и тех же машин, каждый день едущих туда и обратно. Выбирайте большие транспортные развязки – это будет стоить дороже, но и толку больше.

Делаем продающую наружную рекламу

1. Наружная реклама – имиджевый формат. Как правило, это реклама брендов.

2. Элементы плаката. На плакате, как правило, есть фото или иллюстрация, бренд, слоган и один контакт.

3. Требования к фото и иллюстрациям. Если мы используем иллюстрацию или фотографию, как правило, это лицо человека крупным планом с ярко выраженными эмоциями – то, что у нас используют федеральные сети (МТС, «Мегафон» и т. д.). Например, сейчас много плакатов с Валуевым: дается лицо крупным планом с какой-то ярко выраженной эмоцией. Поясной план, по пояс или по колени, даже целиком не снимают, потому что это мелко. Нужен крупняк! То же самое с предметами – используя их, берем максимально крупно. И не скопище всего, а какой-то один предмет. Рекламируя мебельный салон, мы не показываем на плакате линейку мебели, а ставим один диван и т. д. Если в макете много предметов – это стопроцентный провал и деньги улетят на ветер. Почему? Потому что это психология. Человек физически не способен считать такой объем информации, ему становится лень – и вы потеряли клиента.

4. Максимально крупный шрифт. Скорость автомобиля – 60 км/ч. Надо понимать, что можно прочитать на этой скорости, а что нет.

Фишка

Чтобы протестировать читабельность плаката наружной рекламы, разверните его на экран монитора и отойдите на два-три шага. Теперь прочтите все надписи на макете. Если что-то не читается, укрупняйте либо убирайте лишнее. Добавлять много информации ни в коем случае нельзя!

Событийный маркетинг

Краткое описание канала

Событийный маркетинг корнями уходит в ритуалы первобытных людей, жертвоприношения, языческие праздники, а позднее – в церковные процессии. Сейчас это важный инструмент маркетинга. Многие из вас, наверное, даже не задумывались над тем, как его можно применить в вашей работе.

Событийный маркетинг строится вокруг какого-то события. И событий может быть огромное множество: презентация, день открытых дверей, конференция, юбилей, годовщина, пресс-конференция, открытие нового магазина, профессиональный праздник, миллионный посетитель, покупатель и т. д. По идее, все можно превратить в событие. У вас открылся филиал, вы обслужили тысячного клиента – что угодно! Фуршет, семинар, экскурсия – из всего можно сделать событие.

Для чего? Почему событийный маркетинг хорошо работает? Потому что информационный повод – отличная возможность попиариться. На все события обязательно нужно приглашать журналистов, причем массово – кто-нибудь да придет и что-нибудь напишет.

Еще огромный плюс в том, что хорошее событие всегда дает вирусный эффект. Если вы хорошо «сделали» событие, люди начинают рассказывать о нем друг другу, передавать информацию о нем из уст в уста. Что дает событие? Оно создает позитивное отношение к вашему бренду. То есть вы формируете некий позитив, а это ценно в нашем мире, где все что-то продают и втюхивают, а вы тут событие какое-то делаете. Безвозмездно, то есть даром! Хотя это не совсем так…

Вы не должны забывать, что событие делается не ради события, а ради продажи. Если вы себя не продали – плохо. Значит, событие прошло на двойку.

Есть масса примеров, когда событие делается ради события. Многие проводят розыгрыш призов для своих клиентов: много дорогих подарков, да еще фуршет. Что получается в итоге? Люди выигрывают на халяву призы, говорят спасибо и уходят. Это несерьезно. Людей просто не раскачали на эмоции и ничего не сделали, чтобы о компании стали говорить после розыгрыша. Этого мало для события. Нужно обязательно запечатлеть эмоции клиентов, все отснять на фото-, видеоаппаратуру и потом использовать в своей работе.

Основные преимущества:

♦ не похоже на рекламу (событийный маркетинг больше похож на пиар, чем на рекламу, поэтому потребители лояльнее относятся к таким мероприятиям);

♦ имеет вирусную основу (важное преимущество – не каждый канал может этим похвастаться);

♦ формирует положительный образ (потребитель обязательно оценит – таким видом маркетинга пользуются единицы).

Все правильно сделали

Несколько лет назад «Теле-2» отмечали одно событие – у них подключился миллионный абонент в Санкт-Петербурге, и они использовали этот факт как повод для события. Арендовали огромный лимузин, взяли всю свою мафию, которую вы знаете по телевизионным роликам, и ездили по Невскому. Мафиози выходили и здоровались с прохожими. Все люди с удовольствием с ними фотографировались, потом показывали друг другу фото, выкладывали их в соцсетях и т. д. Так добивались вирусного эффекта. О хорошем событии обязательно должны говорить!

Создаем отличное событие

1. Требуется креатив. Мы поражаемся работе многих агентств: там, где не нужно креативить, они что-то выдумывают, а там, где надо проявить фантазию, креатива не дождешься. Праздник – это раздолье для креатива. Подумайте, чему будет посвящено ваше событие, и соответствующе оформите место проведения.

2. Важные детали. Продумывая механику события, не забывайте о мелочах: кто встречает гостей и рассаживает, охрана, питание, туалеты, гардероб. Нужно продумать все!

3. Собирайте отзывы. Событие очень хорошо использовать для сбора отзывов. На таких мероприятиях люди позитивно настроены, это хороший повод собрать положительные отзывы о вас.

4. Призы в обмен на… Людям, которые получают призы, нельзя их выдавать, пока они не дадут вам хороший отзыв. Лучше прописать это условие прямо в контракте. Вот и все! Получил приз бесплатно – хотя бы отзыв оставь!

5. Все фиксируйте. Обязательно нужна фото– и видео съемка события. На этом нельзя экономить – нужно все зафиксировать, задокументировать, а потом выкладывать в соцсети и использовать в вашей рекламе. Это ваш контент, его нужно показывать: посмотрите, как наша компания любит своих клиентов. Приходите к нам, и мы так же будем любить вас.

6. Придумайте «вирус». Предупредите всех гостей – пусть они берут фотоаппараты, чтобы фотографироваться. Придумайте баннер с вашим логотипом, на фоне которого люди будут делать снимки. Поставьте туда своего профессионального фотографа, и отбоя от желающих не будет! Кроме того, вы соберете их мейлы, чтобы потом выслать фотографии.

Фишка

Отлично работают и усиливают вирусный эффект тантамарески. Придумайте забавные образы с привязкой к вашему бизнесу, и люди будут с удовольствием с ними фотографироваться, а потом рассылать снимки в соцсетях. Стимулируйте их активность! Потом можно будет еще и фотоконкурс в сети «ВКонтакте» провести.

Домашнее задание

Возьмите календарь и подумайте, какие даты вы могли бы застолбить за своей компанией. Сделайте события традиционными – и каждый год число ваших поклонников будет расти. В течение последних 2000 лет с рождества Христова на этой планете ежедневно что-то происходит. Включите фантазию, и вы обязательно найдете оригинальную идею. Даже если ее нет, просто устройте праздник.

Сувенирная продукция

Краткое описание канала

Сувенирная продукция появилась очень давно. Было время, когда дарили попоны. Затем, с появлением автомобиля, переключились на щупы для измерения уровня масла и тенты для автофургонов. С того времени мир рекламы на сувенирах, по сути, мало изменился. Хотя их количество выросло в сотни тысяч, если не в миллионы раз.

Думаю, что с сувенирной продукцией сталкивался каждый. Это брендовая реклама. Понятно, что напрямую она не продает, но формирует определенный имидж вокруг бренда.

Основные преимущества:

♦ утилитарность подарков (сами по себе сувениры имеют определенную ценность: радуют глаз, могут быть использованы по назначению и т. д.);

♦ долговременное пользование (пока ручка не испишется, а кружка не разобьется – это дольше, чем жизнь выданной на улице листовки);

♦ наличие вторичной аудитории (я пью из кружки «Нескафе», все смотрят на меня и видят рекламу – так это работает).

Главные недостатки:

♦ ограниченность рекламного обращения (как правило, используются название и слоган, но мы еще умудрялись засунуть телефон, хотя здесь главное – не переборщить);

♦ высокая стоимость контакта (сувениры – удовольствие не из дешевых);

♦ ограниченность тиража (этот минус вытекает из предыдущего – сувениры невозможно печатать сотнями тысяч, как листовки, это очень накладно).

Фишка

В сувенир можно превратить что угодно: берете любой предмет, брендируете его и дарите. Хорош тот сувенир, который связан с брендом, пусть даже ассоциативно. Вот «Нескафе» – это кружка. Было бы странно, если бы они дарили ручки. Стандартные сувениры – различные брелоки, чашки, ручки, блокноты, магнитики на холодильник. Последнее подходит тем, кто занимается продажей продуктов питания.

Сувениры делятся на три основные группы.

Промосувениры

Слово promotion означает «продвижение» и объясняет назначение данной группы сувениров – повышение объемов продаж. Обычно это недорогие сувениры: ручки, брелоки, магниты и блокноты с нанесенной символикой. Такая продукция, как правило, используется при организации различных промоакций, раздаривается посетителям выставок и презентаций.

Бизнес-сувениры

Этот вид сувениров компании заказывают для презентов потенциальным или имеющимся бизнес-партнерам. Их главное назначение – обратить внимание или укрепить заинтересованность партнеров в сотрудничестве. Дарить такие сувениры, также именуемые бизнес-подарками, принято во время деловых встреч, на общепринятые и профессиональные праздники. Они недешевы, что ограничивает их тираж. Очень популярны сувениры на компьютерную тематику.

VIР-сувениры

Слово VIР сразу создает представление об эксклюзивности и высокой стоимости подарка. В среде VIР-сувениров не редкость изготовление на заказ единичных экземпляров для конкретной персоны. К слову, полет фантазии рекламщиков здесь ничем не ограничен: вазы, кубки, настольные аксессуары, статуэтки и т. д. Главным условием для VIР-сувенира является его уникальность, подчеркивающая индивидуальный характер преподносимого подарка.

Фишка

Люди хотят, чтобы сувенир работал, поэтому стараются придумать что-то такое, что позволило бы потребителю напрямую обращаться в компанию. Современные средства связи позволяют это делать. Я (Сергей Белый) недавно видел магнитик с кнопкой для заказа пиццы. То есть человек нажимает кнопку, и в фирму по современным каналам связи (bluetooth-передатчик или еще что-то) приходит заказ. Вот это самый клевый сувенир, какой можно придумать. Как это сделать у вас, не знаю, но нужно стремиться к формату такого сувенира.

Спортивный маркетинг

Краткое описание канала

Спортивный маркетинг возник в середине XIX столетия – именно тогда стали появляться первые спонсоры спортивных мероприятий. Он предполагает спонсорство мероприятий, команд и конкретных спортсменов. У каждого города – своя история спортивных мероприятий и традиции. Если это не миллионники, на мероприятиях будут рады любым деньгам, и вы легко доберетесь до своей аудитории. Особенно если занимаетесь продажей спортинвентаря – тогда вам спортивный маркетинг просто необходим!

Можно самим инициировать какое-то спортивное мероприятие под определенную аудиторию: для туристов – соревнования по ориентированию на местности, для рыболовов организовать рыбалку, для детей – еще больше вариантов.

Основные преимущества:

♦ формирует имидж серьезной компании (спортивный маркетинг повышает крутизну компании в глазах клиентов);

♦ отстраивание от конкурентов (вы – не такой, как все, другие не участвуют в спортивных мероприятиях и не помогают спорту);

♦ доверительные отношения (бренд становится гораздо ближе клиенту, а это дорогого стоит).

Мобильный маркетинг

Краткое описание канала

Мобильный маркетинг как комплекс акций, мероприятий и кампаний, осуществляемый с помощью мобильных устройств, появился в 2000 году в Европе и Азии, а потом завоевал весь мир.

Первое использование коротких номеров как эффективного канала распространения информации произошло в 2002 году. Именно тогда, с подачи американской компании Labatt Brewing, SMS и звонки на короткие номера стали неотъемлемой частью мобильного маркетинга.

Чуть позже возник bluetooth-маркетинг – способ реализации маркетинговых коммуникаций с использованием технологии bluetooth.

С появлением смартфонов у компаний появилась возможность брендировать мобильные приложения или создавать свои, а также размещать рекламу в игровых приложениях. Пожалуй, это три основных вида мобильного маркетинга.

SMS-рассылка

Преимущество этого варианта заключается в том, что он практически бесплатный. При этом вы попадаете в свою целевую аудиторию – если рассылка адресная. Использовать безадресную рассылку мы не советуем. Это противозаконно, при малейшем сигнале со стороны потребителей вас оштрафует ФАС (штраф – от 40 000 до 100 000 рублей).

Минус здесь в ограниченном количестве информации, которое можно отправить. То есть передать можно много, но читать никто не будет. Поэтому предложение должно быть кратким.

Обязательно ведите базу своих клиентов и работайте с ними – так вы сможете продавать больше!

Многие спрашивают, как часто можно отправлять клиентам SMS-сообщения. Раз в неделю – абсолютно нормальная периодичность. Главное, чтобы предложения от вас были выгодными, а не просто: купи, купи…

Bluetooth-маркетинг

Bluetooth-маркетинг в силу особенностей технологии позволяет вести работу с потенциальными потребителями в непосредственной близости от них (в пределах 100 метров), то есть возможны лишь точечные рекламные акции. С одной стороны, это ограничивает сферу применения. С другой, срабатывает эффект вирусного маркетинга, когда качественно сделанные медиаматериалы, полученные на телефон одним пользователем, передаются на другие аппараты – друзей и знакомых.

Как это работает? Например, в кафе установлен постер, что здесь работает bluetooth-сеть, вы можете подключиться к ней и бесплатно скачать интересный контент (информацию). Вся прелесть в том, что можно передать пользователю не только традиционный медиаконтент типа экранных заставок и рингтонов, но и видеоролики, музыкальные клипы, игры, Java-приложения.

Мобильные приложения

Рынок мобильных устройств давно не ограничивается телефонами, смартфонами, коммуникаторами. Сейчас это iPad, iPhone, планшеты, трансформеры. Соответственно, растет и количество мобильных приложений (игры, карты и т. д.) – программ, устанавливаемых с различными целями на мобильное устройство. Они предусматривают возможность размещения рекламной информации с использованием интерактивного медийного контента. На сегодняшний день мобильные приложения – один из самых успешных и перспективных маркетинговых каналов. Он постоянно прирастает и будет расти быстрее, чем остальной рекламный рынок, так как увеличение числа мобильных устройств на планете фантастическое, а рынок приложений пока достаточно пустой.

Телемаркетинг – холодные звонки

Краткое описание канала

Холодные звонки – это звонки по клиентам, которые ничего о вас не знают. Вы звоните им и делаете предложение, чтобы они начали с вами работать. Иными словами, пытаетесь что-то продать.

Холодные звонки являются самым эффективным и дешевым способом привлечения клиентов для сегмента b2b, но сейчас их применяют и для других сфер бизнеса (включая розницу).

Основной ошибкой менеджеров по продажам при совершении холодных звонков является их маленькое количество. Вообще это занятие не из самых приятных, так как зачастую из 10 звонков лишь один является результативным, а во время остальных менеджеру приходится выслушивать отказы и испытывать агрессию со стороны людей на другом конце провода.

Но при этом за два часа можно легко сделать 50 холодных звонков. В наихудшем случае пять из них дадут результат, а два-три (в зависимости от уровня менеджера) принесут деньги. То есть чтобы увеличить эффективность холодных звонков, нужно просто звонить.

Для этого следует постоянно стимулировать и контролировать ваших менеджеров, и ни в коем случае не пускать все на самотек.

После того как ваши менеджеры начнут делать по 50 холодных звонков в день, прибыль вашего бизнеса сильно вырастет, после чего надо заняться улучшением эффективности работы: чтобы из 50 холодных звонков результативными были не пять, а, например, 20.

А для этого вам следует прописать качественные речевые заготовки, которые дают максимальную эффективность, и научить менеджеров прорабатывать возражения клиентов.

Как написать и внедрить эффективную речевую заготовку:

1. Определите лучшего «звонилу» среди менеджеров.

2. Запишите на диктофон его телефонные разговоры (вы заметите, что он в основном говорит одно и то же).

3. Переведите аудиозапись в текстовый формат.

4. Создайте таблицу Excel и назовите ее «Возражения клиентов».

5. Попросите всех менеджеров написать возражения, с которыми им приходится сталкиваться при работе на телефоне. Занесите в таблицу все возражения (их получится не более 10).

6. Вместе с отделом продаж проработайте каждое возражение – напишите, что отвечать клиенту, чтобы он согласился в ответ. Дайте всем менеджерам задание выучить наизусть речевую заготовку и ответы на основные возражения.

После достаточно простой операции вы получите готовый речевой модуль и журнал возражений – при их использовании эффективность холодных звонков значительно возрастает.

Где брать базу для холодного обзвона

Источниками телефонных номеров могут служить любые справочники, которые есть в вашем городе. Если вы живете в областном центре, рекомендуем использовать базу «2ГИС». Она регулярно обновляется, имеет самые полные сведения по клиентам и удобную выборку. Из «2ГИС» легко формировать самые точные списки холодного обзвона для ваших менеджеров.

Фишка

Сила выгодных предложений работает и в холодных звонках. Нам удалось повысить их эффективность до 87 %, когда мы стали предлагать в подарок потенциальным клиентам две бесплатные книги по рекламе и продажам, а также тренинг и видеосеминар. Все, что им нужно было сделать, чтобы их получить, – оставить свои контактные данные и ответить на несколько вопросов. Большинство с благодарностью принимают наш подарок, с удовольствием отвечают на вопросы и попутно попадают в нашу клиентскую базу, с помощью которой мы успешно продаем свои продукты.

Домашнее задание

Подумайте, что вы можете предлагать бесплатно своим потенциальным клиентам в обмен на контакты при совершении холодных звонков. Это может быть подарочный сертификат на услуги, бесплатная консультация по вашей теме, какой-то дополнительный бонус. Напишите скрипт звонка для менеджеров с учетом приведенных выше рекомендаций и с предложением бесплатного бонуса. Дайте им готовый скрипт и протестируйте полученные результаты.

В следующем разделе мы дадим пошаговые рекомендации по привлечению клиентов из Интернета.

Интернет – один из самых эффективных и дешевых каналов рекламы, любой бизнес должен его использовать. Прочитайте этот раздел, задействуйте в бизнесе все подходящие для вас каналы интернет-рекламы – и вы очень быстро получите большой входящий поток потенциальных клиентов.

Партнерские программы

Работа с партнерами – почти бесплатный, а во многих случаях совсем бесплатный способ привлечения клиентов. И при этом один из самых эффективных.

Запартнериться можно по-разному. Сейчас мы рассмотрим несколько вариантов.

Кобрендинг

С английского cobranding или co-brаnding дословно переводится как «объединение брендов». Данное явление появилось в начале «Великой депрессии» в США в 1930-х годах и помогало нескольким мелким и крупным компаниям объединяться для выпуска совместного продукта (продуктов) под каким-то новым названием, используя общие каналы продвижения. После Второй мировой войны и подъема американской экономики это явление в том или ином виде (как правило, измененном) стало встречаться не только на территории Соединенных Штатов.

Сейчас в бизнесе встречается редко. Обычно компании объединяют свои рекламные бюджеты и запускают совместный проект не под новым брендом, а под обоими, то есть в рекламе участвует сразу два бренда. Примеров здесь можно привести множество: ноутбук Acer Ferrari, Nissan X-Trail Columbia и т. д. Nike и Levi's объединились и вместе выпускают спортивные джинсы для занятий скейтбордингом (скейтбордеры – упрямые ребята, не хотят ездить в спортивных штанах, предпочитают джинсы). Nike интересна аудитория, а Levi's – очень крупный игрок. Они вполне сопоставимы.

Партнерские дисконтные клубы

Это достаточно распространенный вид партнерки. Компании объединяются в один дисконтный клуб и предоставляют скидки. Эффективный метод привлечения дополнительных клиентов. Но проблема в том, что многим покупателям непонятно, как работает дисконтная программа. Часто одни компании из нее выходят, другие подключаются, и в итоге проект глохнет. Перед участниками клуба стоит дилемма. С одной стороны, есть желание включить как можно компаний, чтобы охватить большую аудиторию, с другой – чем больше участников, тем больше проблем возникает со взятыми на себя обязательствами во время работы дисконтного клуба.

Партнерка

Этот вариант мы советуем совсем маленьким бизнесам с ограниченным маркетинговым бюджетом. Вы находите компанию с похожей целевой аудиторией и предлагаете ей обменяться визитками, каталогами, клиентскими базами, скидочными и подарочными картами и т. д. Например, вы торгуете мебелью и берете в партнеры фирмы, связанные с ремонтом или продажей строительных материалов. Ведь часто, делая ремонт в квартире, клиент обновляет мебель. Так работает партнерка.

Секреты эффективной партнерки:

1. Ищите крупного партнера – на вашем уровне или либо выше. Ни в коем случае не ниже! Потому что вам надо расти.

2. Ищите вменяемых партнеров. Прежде чем предложить партнерку, понаблюдайте за потенциальным кандидатом: как обслуживают клиентов, как построен маркетинг, есть ли другие партнеры. Это позволит на первом этапе выявить невменяемых партнеров, а их, поверьте, гораздо больше, чем нормальных.

3. Объединяя рекламные бюджеты, старайтесь соблюсти независимость, контролируйте все финансовые операции и старайтесь своими деньгами распоряжаться сами.

Почему проваливаются дисконтные клубы:

1. Мало информации (нет маркетингового бюджета для продвижения).

2. Невнятное продвижение (смазанная рекламная кампания).

3. Предложение неинтересно потребителям.

4. Затраты выше ожидаемой прибыли.

5. Программа не соответствует имиджу компании.

6. Неправильная работа персонала по программе (он может быть просто не в курсе).

7. Технические сбои в работе программы.

Основные преимущества:

♦ почти бесплатный канал (когда к нам в консалтинг или мастер-группу приходят с ограниченным бюджетом, мы всегда советуем запускать партнерскую программу – это дешево и эффективно);

♦ именно ваша целевая аудитория (выбирая партнеров, смотрите, чтобы у них была та же целевая аудитория, что и у вас, – это обязательное требование для партнерки);

♦ платежеспособная аудитория (у вашего партнера уже что-то покупают, значит, это люди с деньгами, и ваша задача – предложить им то, что они действительно хотят).

Главные недостатки:

♦ вы завязаны на партнера. Сами вы оказываете качественно услуги, рекомендуете партнера своим клиентам, а у него может оказаться не все так гладко, как у вас. В итоге ваш клиент обижается на вас. Партнер может просто не выполнять свои обязательства: не выдает ваши скидки, не расклеил ваши плакаты и т. д. Влияние на ситуацию крайне ограниченно. И это большая проблема в партнерке.

Раздел 2

Реклама онлайн

Социальные сети

По статистике, трафик из соцсетей давно превышает трафик поисковых систем: люди ищут и находят там все, что им нужно. Именно поэтому ваш бизнес должен присутствовать в соцсетях, где ежедневно обитают миллионы людей и есть их анкеты с личной информацией. Там вы без труда найдете множество потенциальных клиентов! Как это делать, рассказано ниже.

YouTube

Краткое описание канала

Согласно легенде, неоднократно пересказываемой на множестве ресурсов, история всемирно известного сервиса началась очень просто. В январе 2005 года приятели Стив и Чад хотели разослать друзьям видео, снятое на вечеринке. Однако сделать это оказалось непросто: файл был слишком велик для отправки почтой, а разместить его в Интернете не представлялось возможным. Так возникла гениальная в своей простоте идея: сделать онлайн-сервис, где каждый смог бы разместить небольшой видеоролик, который затем посмотрят все желающие. Чад поделился идеей со своими коллегами Ченом и Каримом, и уже 14 февраля 2005 года парни зарегистрировали домен YouTube. com и вплотную приступили к созданию сайта. 23 апреля на нем выложили первое видео продолжительностью 19 секунд. А уже через 11 месяцев сайт стал одним из самых популярных ресурсов. Кто бы знал, что еще пару лет, и Google оценит проект в $1,6 млрд! Толчком к росту посещаемости YouTube стал ежедневный розыгрыш плееров iPod Nano 4Gb, который организовали на средства инвесторов: количество посещений ресурса с декабрьских 50 млн в день выросло до 250 млн в январе 2006 года. Этому способствовала и загрузка видеоклипа, показанного в очередном выпуске музыкально-юмористической передачи Saturday Night Live на канале NBC. Сегодня YouTube – третий в мире сайт по популярности, после Google и Facebook.

21 декабря 2012 года впервые в истории YouTube и Интернета количество просмотров одного видеоклипа превысило 1 млрд. Лидером стала запись Gangnam Style южно-корейского исполнителя PSY.

Российская версия YouTube (ru.youtube.com) открылась 14 ноября 2007 года клипом Петра Налича «Гитар». Этот клип до сих пор висит на сайте.

Не многие знают, что YouTube – это социальная сеть, там люди общаются, обмениваются видео, что-то обсуждают, добавляют контакты и отправляют сообщения. Есть и группы по интересам – каналы, на которые подписываешься и получаешь видео по мере его поступления. Это главный маркетинговый инструмент на YouTube для продвижения.

У кого из вас есть свой канал на YouTube? Думаете, оно вам не надо?! Докажем обратное! Чем хорош YouTube для работы с клиентами?

Многие заявляют: «Мы – профессионалы», «Много лет работаем на рынке», «Имеем огромный опыт» и т. д. Как доказать, что вы – профессионал? Потребитель давно ничему не верит, даже картинкам и фотографиям (их легко нарисовать в фотошопе или откуда-то взять). Можно только показать свою деятельность. Видео – лучшее доказательство, люди ему верят. Поэтому видео на YouTube очень хорошо работает и отлично продает.

Какой контент и информацию можно туда выкладывать? Анонс ваших товаров и услуг – раз. Полезные советы – два.

Отзывы довольных клиентов – три. Можно давать уроки и обзоры, консультировать и т. д.

Клиент всегда сомневается, в последнее время особенно сильно. Мы ему говорим: «Приди к нам на канал и посмотри, как и что мы делаем!» Например, на наших диванах прыгают, а они не ломаются. Мы даем гарантию – и клиенты верят.

Видео гораздо лучше фото, которое ушло в прошлое.

Основные преимущества:

♦ бесплатный канал (на 100 % бесплатный, но за качественно снятое видео придется заплатить);

♦ огромный людской трафик (YouTube – третий в мире сайт по посещаемости, там бывает уйма разного народа);

♦ простота инструмента (после последних обновлений YouTube превратился в восхитительный, понятный и доступный инструмент с функциями видеомонтажа и титров, понятным интерфейсом и даже видеоконференциями – все для людей!);

♦ высокая индексируемость в поисковиках (поисковик ищет не только в словах, но и в картинках, и в видео, а в видео часто нет конкуренции – вы можете с легкостью выйти на первое место);

♦ интерес пользователей (видео людям пока интересно, их уже утомили чаты и форумы, стали надоедать социальные сети. YouTube набирает количество просмотров из года в года. Значит, его популярность растет).

Мы не видим у YouTube недостатков, кроме необходимости детального сегментирования целевой аудитории, как это можно сделать в соцсетях. Этим каналом обязательно надо пользоваться! Зайдите и посмотрите, как оформлен наш канал на YouTube: www.youtube.com/salereklama.

Фишка

Если вы возьмете чужую музыку, вас забанят. Сделаете это два раза – забанят навсегда и канал закроют. С авторскими правами там жестко. Как вычисляют? Как-то вычисляют, есть технология. У меня (Сергея Белого) был такой опыт: вроде и мелодию взял неизвестную, а все равно ограничение по прокату наложили. Так что с музыкой аккуратнее!

Таргетинговая реклама

Краткое описание канала

Таргетинг (от англ. target – «цель») – это рекламный механизм, который позволяет выделить из всей имеющейся аудитории целевую часть и показать рекламу именно ей.

Благодаря тому, что люди в социальных сетях размещают личную информацию о себе: дату рождения, место жительства, работы и учебы, хобби, любимые фильмы и т. д., легко выбрать именно тех клиентов, которые вам нужны, и рекламировать информацию о своих предложениях только им, исключив лишних.

Сервисы по размещению таргетинговой рекламы предоставляют все основные социальные сети. Мы рассмотрим механизм на примере «ВКонтакте». Таргетинговая реклама в данной сети – это объявления на вашей странице, которые выводятся слева, сразу под панелью управления.

Принцип работы аналогичен вышеперечисленным способам. Вы создаете страницу на сайте или группе в соцсети, на которой описываете свое предложение в максимально выгодном свете, и в конце говорите клиенту, что ему нужно сделать, чтобы этим

предложением воспользоваться (кнопка «Заказать сейчас» или «Позвоните нам по телефону и закажите прямо сейчас» и т. д.).

Дальше вы открываете свою страницу «ВКонтакте», переходите в раздел «Реклама» и там создаете объявление, содержащее заголовок, подзаголовок и картинку. Принцип создания рассмотрим ниже.

Отличным примером привлечения клиентов через соцсети являются наши клиенты, владельцы «Антикафе» – это кафе, в котором платят не за блюда и напитки, а за время, проведенное там. Напитки и блюда можно приносить с собой, бесплатно предоставляются чай, кофе и различные вкусности. В кафе бесплатный Wi-Fi, настольные игры, игровые приставки и регулярная развлекательная программа.

Многие хотели бы отпраздновать день рождения в кафе, но не у всех есть на это деньги. А при использовании политики оплаты времени стоимость дня рождения значительно снижается. Клиенты могут приготовить блюда для праздничного стола дома и все принести с собой.

Для привлечения клиентов «Антикафе» использовали таргетинговую рекламу «ВКонтакте». Заголовок: «Не знаете, где отпраздновать день рождения?», подзаголовок: «Отметьте свой главный день в нашем кафе по самым лучшим ценам!» и картинка с тортиком.

Такое сообщение показывалось лишь тем, у кого день рождения через семь дней, считая с даты организации рекламы. Люди переходили на продающую страницу, где описывались преимущества проведения дня рождения в «Антикафе», и заказывали праздник. Из 10 клиентов, пришедших по ссылке, один человек делал заказ. Стоимость клика – около 5 рублей, а средний чек со дня рождения – 2400. Итак, чтобы заработать 2400, владельцы кафе потратили всего 50 рублей. Отличная инвестиция!

Основные преимущества:

♦ позволяет точно выбирать целевую аудиторию;

♦ оплата рекламы происходит либо за переход по вашей ссылке, ведущей на страницу, либо за количество показов;

♦ автоматически предоставляет полную статистику по эффективности рекламы.

Основные элементы таргетинговой рекламы:

1. Заголовок (описывает проблему клиента).

2. Картинка (привлекает внимание и совпадает по смыслу с заголовком).

3. Подзаголовок (описывает решение проблемы в одном предложении).

Как размещать

Заходите на свою страницу в сети «ВКонтакте», переходите в раздел «Мои настройки», в самом низу страницы нажимаете на ссылку «Реклама», в открывшемся меню – на кнопку «Создать объявление» и настраиваете рекламу по необходимым параметрам. Там все интуитивно понятно, проблем не должно возникнуть.

Единственное, что нужно отметить, – стоимость клика. Выбирайте ее, исходя из рекомендованной цены, в противном случае ваши объявления будут показываться очень редко. Чем ниже стоимость, тем реже показывается объявление.

После выбора всех настроек кладете деньги на счет «ВКон-такте» и запускаете рекламу!

Главное – не забудьте сделать хорошую продающую страницу, используя рекомендации глав «Печатные издания» и «Полиграфия». Ваша страница в Интернете – это та же листовка или рекламная статья, только динамическая.

И не забудьте правильно определить вашу целевую аудиторию. Как это сделать, рассказано в первом разделе книги.

Фишка

Изначально при выборе стоимости клика вы выбираете ту, которая совпадает с рекомендуемой. Если вы все сделаете правильно (напишете хорошее объявление и выберете подходящую аудиторию), по вашему объявлению будут часто переходить: чем больше переходов, тем ниже рекомендуемая стоимость клика. Поэтому регулярно проверяйте (минимум три раза в день) рекомендуемую стоимость клика и, если она ниже вашей текущей, сразу понижайте ее. Так вы сможете уменьшить свои затраты на рекламу, причем значительно.

Домашнее задание

Если у вас есть сайт и ваши клиенты часто бывают в социальных сетях, обязательно протестируйте данный канал. У себя на сайте поставьте рекламу с заголовком, списком выгод, изображением товара, специальным предложением, ограничением и кнопкой «Заказать». Настройте вашу таргетинговую рекламу с учетом приведенных выше рекомендаций и попробуйте инвестировать хотя бы 500 рублей, посмотрите на результат.

Сообщества

Краткое описание канала

Сообщества – это группы в социальных сетях. Их мы тоже будем рассматривать на примере «ВКонтакте», поскольку это самая популярная соцсеть в России. Хотя данные рекомендации вполне применимы и в других сетях.

Фактически сообщество может заменять ваш сайт либо перенаправлять на него клиентов.

Сообщества бывают двух видов:

1) сообщество компании, где вы размещаете информацию о себе, ваших предложениях и акциях, новинках и прочем – обо всем, что происходит в жизни бизнеса и может быть интересно вашим клиентам. Именно такой вид группы используется, если у вас еще нет сайта;

2) сообщество по интересам, в котором вы определяете тему, смежную с бизнесом и интересующую потенциальных клиентов.

Например, вы продаете услуги по обучению иностранным языкам и создаете сообщество «Иностранные фильмы в оригинале с субтитрами», где их размещаете. Просмотр таких фильмов является отличным способом изучения языка, многих людей такая возможность заинтересует. Те, кто хочет посмотреть любимый фильм в оригинале, вероятно, уже владеют одним языком, но не знают другие, поэтому тема изучения языков в любом случае будет актуальна. Все, что от вас требуется, – рекламировать вашу группу, собирая в нее подписчиков, и публиковать различные фильмы на оригинальном языке. Плюс информировать о своих услугах по тем же правилам, о которых рассказывается в этой книге, и «загонять» клиентов на ваш сайт, с которого будут делаться продажи. В итоге люди получают нужную информацию о ваших услугах, и часть из них с радостью будет их у вас покупать. Одновременно вы еще собираете клиентскую базу.

Основные преимущества:

♦ возможность быстро и недорого собрать потенциальных клиентов в сообщество и постоянно продавать им свои услуги;

♦ заменяет сайт;

♦ удобный способ для постоянной коммуникации с клиентами.

Основные элементы сообщества:

1. Название сообщества. Должно содержать не только название вашей группы, но и ключевые слова, по которым вас смогут найти потенциальные клиенты, введя их в поисковой строке социальной сети. Ключевые слова выбираете по вашей теме (как это делать, мы расскажем в главе про контекстную рекламу) и составляете из них несколько предложений, совпадающих по смыслу с названием вашей группы.

Пример названия: Сообщество ночного клуба «Атмосфера».

Ключевые слова: ночной клуб, вечеринка, AfterParty, коктейли, девушки, DJ, музыка.

Название группы: Ночной клуб «Атмосфера». Отличные вечеринки с лучшими DJ и гигантским выбором алкогольных напитков и коктейлей, самые красивые девушки города, модная музыка!

Результат. При введении любого ключевого слова в поисковой строке социальной сети в списке будет выпадать ваше сообщество. Чем больше у него участников, тем выше оно будет стоять в списке.

2. Аватар (фотография сообщества). Должен содержать яркую картинку для привлечения внимания, заголовок с названием сообщества и причину для вступления в группу («Вступи в группу и получи “пряник”!» – тот, который интересен вашей целевой аудитории).

Пример текста для аватара: «Вступи в группу и получи купон на скидку 20 % на все меню в клубе!»

3. Описание сообщества. Здесь вы даете информацию о сообществе в максимально выгодном для клиентов ключе.

4. Меню. В социальных сетях можно разработать и опубликовать красивое меню, не хуже чем на сайте, которое будет вести на отдельные страницы сообщества с нужной вам информацией. Закажите красивое меню для вашего сообщества. Если вы используете группу вместо сайта, так она будет выглядеть как полноценный сайт.

5. Темы в сообществе. В темах вы можете проводить различные опросы и конкурсы для участников группы, а также использовать их в качестве площадки для получения обратной связи клиентов (например, тестировать рекламу на отклик, а потом размещать ее в офлайне).

6. Стена сообщества. На стене необходимо ежедневно публиковать новый контент для пользователей по теме вашего бизнеса либо по смежной с ним. Публикуйте контент в трех видах: картинки, видео и аудио. Люди воспринимают информацию по-разному, и нужно учитывать особенности каждого. Возьмите за правило ежедневно публиковать в вашем сообществе минимум одно видео, одно аудио и одну картинку с текстом.

Результат:

1. Все подписанные на ваше сообщество будут постоянно получать информацию от вас. Тем самым повысится

доверие, и как только у них возникнет необходимость в продуктах, которые вы продаете, они в первую очередь вспомнят о вас.

2. Ежедневно размещая интересную информацию в сообществе, люди будут нажимать «Мне нравится» и «Рассказать друзьям», и все их знакомые увидят информацию о вашем сообществе. Часть из них вступит в него. Так вы создаете вирусный эффект и бесплатно получаете новых подписчиков, которые также будут покупать ваши продукты.

Где взять контент для сообщества на каждый день

1. Определите тематику контента, которая будет интересна вашим потенциальным покупателям (например, для ночного клуба это могут быть рецепты алкогольных коктейлей, лучшие DJ, сеты и видео с вечеринок).

2. Найдите контент в Интернете, используя «Яндекс» или Google, на три-шесть месяцев вперед (на это достаточно потратить один день или заказать поиск у фрилансеров).

3. Собранный контент сгруппируйте по датам размещения. 4. Размещайте контент в своей группе и получайте новых подписчиков каждый день!

Кроме того, публикуйте на стене отзывы ваших клиентов и информацию о ваших предложениях по тем же самым правилам, которые описаны в книге.

Как набрать людей в сообщество

Люди сами будут находить вас по ключевым словам, которые вы зададите в названии. Но если вы хотите быстро набрать большое количество подписчиков, используйте таргетинговую рекламу.

Примеры сообществ: посмотрите наше сообщество в сети «ВКонтакте»: vk.com/reklamodyatel.

Фишка

Чем больше людей в вашем сообществе, тем выше по списку вы находитесь в поиске социальной сети. Чтобы быстро выйти на первые строки, нужно на старте нагнать максимально большое количество людей. Совсем необязательно, чтобы люди были настоящими, можно использовать ботов. А чтобы быстро нагнать ботов в ваше сообщество, используйте программу «Viking Ботовод». С помощью нее вы можете за пару дней без проблем собрать в свое сообщество больше 1000 подписчиков, причем бесплатно. Платная версия программы дает еще больше возможностей. Сначала вы работаете над количеством подписчиков, которые позволят выйти на первые позиции в поиске, а потом – над качеством клиентов, которые будут приносить вам деньги! Сайт программы: http://viking-studio.com.

P.S. Аккуратнее с этой программой. В последнее время «ВКонтакте» стали банить группы, активно занимающихся нагоном ботов.

Подписные страницы

Подписные страницы отличаются от сообществ тем, что вы не можете размещать на них меню. В первую очередь они нужны для создания вирусности и перенаправления подписчиков на ваш сайт.

У подписной страницы есть стена, на которой вы постоянно публикуете новый контент, интересующий вашу целевую аудиторию, – как в сообществе, используя видео, аудио, картинки и текст. Устраиваете розыгрыши и конкурсы для подписчиков.

Основные преимущества:

♦ отличный канал для быстрого набора подписчиков;

♦ прост в администрировании;

♦ используется, если есть сайт, и вы хотите нагонять на него клиентов из соцсетей.

Основные элементы подписной страницы:

1. Название страницы (с использованием ключевых слов, как в сообществе).

2. Аватар. На аватаре вы пишете свое название и призыв: «Нажми “Подписаться” и “Рассказать друзьям”». Можно добавить стрелочку, которая указывает, какую кнопку нажать, чтобы подписаться.

3. Описание подписной страницы (о чем ваша страница). 4. Стена (используется для ежедневной публикации контента и информации о ваших предложениях).

Как собирать подписчиков

Подписчиков вы собираете по той же схеме, что и в сообщество.

Примеры подписных страниц

Отличный пример грамотно оформленной подписной страницы можно посмотреть здесь: vk.com/extremetimemanager.

Фишка

На подписной странице и в описании сообщества есть функция, которая позволяет прочитать полную информацию лишь в том случае, если человек является подписчиком. Это отлично работает для расширения подписки. В описании страницы вы даете интересную статью, анекдот, видеоролик или любой другой интересный контент, «пряник» для целевой аудитории и ограничиваете доступ – к свободному просмотру допускаете лишь основную часть информации, а на самом интересном месте пишете примерно следующее: «Продолжение доступно только для подписчиков». В итоге люди, чтобы получить всю информацию, будут подписываться. Отписываются сразу – единицы. А если ваша информация будет очень ценной, прикольной или интересной, вы можете создать вирусный эффект и собрать большое количество потенциальных клиентов.

Домашнее задание

Обязательно создайте подписную страницу или сообщество для своего бизнеса и начните уделять ему хотя бы несколько часов в неделю, используя наши рекомендации. Этот бесплатный канал необходимо использовать! Со временем у вас появится много людей в сообществе – и вы сможете успешно продавать там свои продукты и услуги.

Вирусная реклама

О вирусной рекламе и о том, как она создается, мы уже говорили выше. А в этой главе рассмотрим дополнительные фишки по данному каналу. Напомню, вирусная реклама – это стимулирование сарафанного радио, когда вы создаете очень выгодное предложение, о котором все начинают друг другу рассказывать, либо условие для его получения, о котором необходимо рассказать нескольким своим знакомым.

Разберем последний вариант на примере интернет-технологий.

Основные преимущества:

♦ позволяет быстро увеличивать число новых подписчиков;

♦ бесплатная;

♦ при правильной организации позволяет сразу монетизировать новых подписчиков.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Допустим, вы даете вступившим в ваше сообщество купон на скидку при покупке в бизнесе, она является стимулом для вступления в группу и причиной купить именно у вас. Раз так, скидка может стать и поводом рассказать о том, кто ее дал, своим друзьям. В главном меню сообщества вы можете написать фразу типа: «Чтобы вступить в группу, нажми “Рассказать друзьям”» – и показать стрелкой на нужную кнопку. Ежедневно вы смотрите, какие люди вступили в ваше сообщество и выполнили условие получения скидки (нажали «Рассказать друзьям»), а затем в личном сообщении высылаете им купон.

В итоге все друзья клиентов, выполнивших условия получения скидки, видят информацию о вашем сообществе

и специальном предложении в своих новостях. Часть из них присоединяется к сообществу и тоже рассказывает о нем друзьям. Так вы быстро генерируете себе новых подписчиков. Да, обязательно ограничивайте купон на скидку коротким сроком действия. Благодаря этому количество вернувшихся купонов будет гораздо больше – и вы уже во время рекламной кампании получите не только новых подписчиков, но и дополнительные деньги от них. Если будете использовать этот способ, давайте хорошую скидку – 10 % едва ли станут серьезным стимулом для людей рекламировать вас. Вместо скидки можно давать подарок, предлагать участие в лотерее или другую ценность для вашей аудитории.

Метод вирусности начинает хорошо работать, когда в вашем сообществе (или клиентской базе) свыше 1000 подписчиков.

Фишка

Существуют специальные сервисы, позволяющие полностью автоматизировать процесс вирусной рекламной кампании, например Invitemaster (http://invitemaster.ru), скрипт Антона Ельницкого ViralMarketingBomb (http://www. internetsales.pro/viralmarketingbomb).

Примеры вирусных рекламных кампаний можно посмотреть там же.

Баннеры

Рекламные баннеры на интернет-порталах также являются отличным способом привлечь целевую аудиторию в бизнес. Но здесь уже необходим свой сайт. Конечно, можно отправлять людей на страницу через социальную сеть, но это будет менее эффективно. К тому же если вы решили использовать Интернет для привлечения клиентов, без сайта никуда.

Рекламный баннер на сайте работает по тому же принципу, что и таргетинговая реклама в соцсетях: вы показываете свое предложение, оформленное в виде картинки, на интернет-порталах, где обитает ваша целевая аудитория, и так привлекаете людей на сайт – рекламную страницу, с которой можно сделать заказ.

Расскажем, как мы используем этот метод. Есть множество порталов, посвященных поиску работы, на которых ежедневно собираются тысячи работодателей и соискателей. Наша целевая аудитория – предприниматели, которые часто пользуются такими сайтами, чтобы разместить объявление о наборе персонала.

У нас разработан пакет обучающих материалов «Быстрое развитие бизнеса», в который входят несколько книг по бизнесу и рекламе, тренинг и видеосеминар. Мы предлагаем получить эти материалы совершенно бесплатно в обмен на контакты с нашей интернет-страницы. На нескольких подобных сайтах в разделе для работодателей мы размещаем рекламный баннер, на котором написано:

«Занимаетесь бизнесом? Проблемы с персоналом? Получите комплект обучающих материалов “Быстрое развитие бизнеса” СОВЕРШЕННО БЕСПЛАТНО и решите свои проблемы» + кнопка «Получить сейчас».

Таким образом мы ежедневно привлекаем в свою базу новых подписчиков и в дальнейшем продаем им свои продукты.

Вы можете использовать баннеры точно так же! Все, что вам нужно сделать, – найти порталы, где есть ваши потенциальные клиенты, разработать для них предложение, опубликовать его на своем сайте, договориться с порталом о размещении баннера и постоянно привлекать новых клиентов!

Основные преимущества:

♦ отличный канал для привлечения клиентов (при попадании в целевую аудиторию);

♦ относительно недорогой (по сравнению с другими каналами);

♦ некоторые порталы позволяют оплачивать рекламу за переходы.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Основные элементы продающего баннера:

1. Заголовок — должен привлекать внимание целевой аудитории и указывать на проблему.

2. Картинка — должна совпадать по смыслу с заголовком и привлекать дополнительное внимание.

3. Предложение — уникальное предложение для целевой аудитории.

4. Призыв к действию — кнопка «Получить сейчас», «Заказать сейчас», «Узнать подробнее» и т. п.

5. Баннер может быть анимированным, это еще больше привлекает внимание.

Где размещать

Выбирайте порталы, на которых максимальное скопление представителей целевой аудитории. И обязательно поинтересуйтесь количеством посещений в день.

Фишка

Всегда можно попробовать договориться с порталами о рекламе по взаимозачету или за выплату процента от продаж клиентам, пришедшим с их сайта. Как организовывать аффилиатную систему (оплата комиссий при заказе через Интернет), подробно рассказано в главе «Партнерские программы» (с. 122).

Рекламные статьи на интернет-порталах

Еще один способ привлечь клиентов через Интернет – рекламные статьи на порталах. Здесь работают те же самые принципы, что и в печатных изданиях, с той лишь разницей, что, прочитав статью, клиенты могут сразу перейти на ваш сайт или нажать на кнопку «Заказать». При этом публикация статей на сайте часто значительно дешевле, чем в печатных СМИ.

Мы активно используем этот способ для анонсирования наших семинаров и получаем до 30 % клиентов именно оттуда.

Основные преимущества:

♦ работает, как печатное издание;

♦ можно отслеживать, сколько людей прочитали вашу статью;

♦ можно размещать прямую ссылку на сайт или кнопку «Заказать» на портале.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

При написании рекламной статьи для Интернета действуют те же правила, что и при написании статей в газетах и журналах (описаны выше в соответствующих главах книги).

На каких порталах размещать статьи

Статьи лучше размещать на новостных и тематических сайтах, связанных с вашим продуктом.

Контекстная реклама

Один из самых распространенных методов рекламы в Интернете – контекстная реклама. Она основана на рекламе в поисковых системах и позволяет рекламировать ваши продукты людям, которые запросили информацию о них в поисковиках.

В этой главе мы рассмотрим три канала: реклама в поисковиках «Яндекса», Google и «Рамблера». Для достижения максимальной отдачи от контекстной рекламы используйте одновременно три сервиса. Как это правильно делать, читайте ниже. Мы приводим общую информацию, актуальную для всех трех каналов.

«Яндекс. Директ»

«Яндекс. Директ» – сервис контекстной рекламы в поисковой системе «Яндекс». Поскольку он до сих пор является самым популярным поисковиком в России, мы рассмотрим именно его. К тому же в «Яндекс. Директ» самая интуитивно понятная система настройки рекламной кампании, позволяющая экспортировать кампанию и в Google AdWords, и в Begun.

Контекстная реклама «Яндекс. Директ» показывает информацию о ваших товарах тем людям, кто набрал в поисковой строке ключевое слово, по которому ваш товар ищет большинство представителей вашей целевой аудитории.

Сначала вы сами выбираете ключевые слова, по которым вас могут искать ваши целевые клиенты, и под них пишете рекламные объявления, которые будут показываться им и переадресовывать их на ваш ресурс в Интернете. Там клиенты могут сделать заказ либо назначить консультацию и т. д.

В итоге клиент ищет – вы предлагаете. Ваш бизнес получает целевых клиентов и большое количество продаж через Интернет. Конечно, если вы правильно все настроите (пла́тите только за пришедших на вашу страницу клиентов). Как это делать, читайте ниже.

Основные преимущества:

♦ получаете клиентов, которые сами ищут ваш товар или услугу;

♦ платите только за тех клиентов, которые попали на ваш сайт (оплата за клики);

♦ гибкая и очень эффективная система оценки рекламы.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Шаг первый. Создание продающей страницы

Чтобы подать объявление в «Яндекс. Директ», необходимо подготовить продающую страницу, на которую будут попадать потенциальные клиенты.

Здесь мы не будем подробно рассматривать, как это делается. Скажу главное – ваша страница должна отвечать на вопрос: что конкретно сделать клиенту, чтобы страница выполнила свою функцию (нажать на кнопку «Заказать», оставить свои контакты, заполнить анкету и т. д.).

У себя на сайте вы пишете рекламный текст, побуждающий целевого клиента выполнить необходимое действие, и ставите на той же странице нужную кнопку, которая будет завершать выполнение действия. Далее вы закрываете клиента на продажу по телефону, электронной почте или при личной встрече.

Шаг второй. Подбор ключевых слов

После того как вы создали продающую страницу на своем сайте, нужно подобрать ключевые слова, по которым вы будете фильтровать клиентов, потенциально заинтересованных вашим предложением.

Ключевые слова вы подбираете на сайте wordstat.yandex.ru: перехо́дите на этот ресурс, вво́дите основное слово (название вашего товара или группы товаров, например «ванна»), выбираете интересующий регион (по умолчанию стоит весь мир) и нажимаете на кнопку «Подобрать». Система выдаст список ключевых слов для вашего продукта и среднее количество запросов в месяц.

Вы отбираете подходящие для вас слова (по количеству и смыслу запросов) и формируете свой список ключевых слов.

Шаг третий. Регистрация в системе «Яндекс. Директ»

Теперь можно переходить к созданию объявлений, но прежде необходимо зарегистрироваться в системе «Яндекса». Здесь все просто: переходите на сайт direct.yandex.ru, нажимаете на кнопку «Дать объявление» – и система автоматически предложит вам ввести свой логин и пароль или зарегистрироваться.

Если вы уже зарегистрированы (имеете свою почту на «Яндексе» или кошелек на «Яндекс. Деньги», любой другой сервис), достаточно вспомнить свой логин и пароль и перейти к подаче объявления. Если нет, нажмите кнопку «Зарегистрироваться» и проделайте необходимые действия, которые предложит система.

Шаг четвертый. Подача объявления

После того как вы введете свой логин и пароль, автоматически попадете в личный кабинет в системе «Яндекс. Директ», где можете создать новую рекламную кампанию и объявления. Это предельно просто. Но мы хотим остановиться на одном важном аспекте, который поможет значительно увеличить эффективность вашей контекстной рекламы.

В системе контекстной рекламы существует понятие CTR – кликабельность объявления. Она вычисляется в процентах путем деления числа кликов на рекламном объявлении на число показов.

Помните, когда рассматривали таргетинговую рекламу, в конце мы приводили фишку, которая позволяет снижать стоимость клика на объявление? Это правило работает и здесь: чем чаще кликают на ваше объявление, тем ниже стоимость клика. Провайдеру выгоднее чаще показывать объявление, на которое больше нажимают, так он заработает больше денег. Поэтому ваша задача для увеличения эффективности контекстной рекламы – создать такие объявления, на которые будут нажимать максимально часто.

Как создать эффективное объявление

Здесь три основных правила:

1. «Яндекс» выделяет жирным шрифтом слова в заголовке вашего объявления, которые соответствуют запросу в поисковике.

Пример. В поисковике ввели фразу «купить ванну». Если заголовок вашего объявления гласит: «Хотите купить новую ванну?» – слова «купить» и «ванну» будут выделены жирным шрифтом, и это привлечет внимание, что повысит кликабельность объявления.

2. «Яндекс» выделяет жирным шрифтом слова в подзаголовке вашего объявления, если они совпадают с запросом.

Пример. В поисковике ввели фразу «купить ванну». Если подзаголовок вашего объявления гласит: «Если вы хотите купить ванну по самой лучшей цене, зайдите на наш сайт и приятно удивитесь» – слова «купить ванну» также будут выделены жирным шрифтом, что повысит кликабельность объявления.

3. Чем выше кликабельность объявления, тем выше по списку будет стоять ваше объявление. То есть увеличивая число кликов, вы не только снижаете стоимость объявления, но и поднимаете его в списке.

Из трех этих правил следует вывод: чтобы сделать вашу рекламную кампанию в поисковых системах максимально эффективной, необходимо под каждое ключевое слово писать свое объявление.

Причем не одно, а сразу два. И регулярно проверять свои объявления на качество (по количеству кликов): слабые удалять, новые ставить. Так вы постоянно оптимизируете свою рекламную кампанию, понижая ее стоимость и увеличивая количество и качество клиентов, пришедших из Интернета.

Как писать объявления

1. Выбираете ключевое слово (как это делается, описано выше).

2. Составляете под ключевое слово два разных объявления, содержащие в заголовке и подзаголовке ключевые слова в том же склонении, что использовалось в запросе.

3. Создаете два разных объявления с одним ключевым словом.

4. Под каждое ключевое слово из вашего списка пишете по два объявления по аналогии.

Основные элементы продающего объявления:

1. Заголовок (в форме вопроса, цепляющего человека, который вводит в поисковике свой запрос).

2. Подзаголовок – содержит предложение, от которого сложно отказаться, и призыв к действию.

Примеры объявлений

Примеры контекстной рекламы можно посмотреть на поисковиках yandex.ru, google.com, rambler.ru и др.

Фишка

Основные правила для контекстной рекламы в системе «Яндекс. Директ» подходят и для Google AdWords, и для Begun. Поэтому вы можете один раз настроить свою рекламную кампанию в «Яндекс. Директ» и экспортировать ее в другие системы, сэкономив уйму времени. Информацию о процедуре экспорта можно найти, сделав запрос в Интернете.

Массовая почтовая рассылка

Если вы продаете свои услуги бизнесу либо имеете широкую целевую аудиторию, можете легко сделать первые продажи или собрать базу потенциальных клиентов, используя массовую почтовую рассылку.

Сервисы для подобных рассылок можно найти в Интернете через поисковики.

Все очень просто: вы пишете письмо, которое содержит ссылку на продающую страницу, и рассылаете его по большой базе потенциальных покупателей. Часть из них переходит по вашей ссылке и делает заказ. Конверсия с подобных рассылок очень низкая, от 0,01 % до 0,05 %, поэтому ее следует использовать только для рекламы очень вкусных предложений либо условно-бесплатных.

Мы использовали подобные рассылки для привлечения новых клиентов на семинары и пополнения клиентской базы.

Основные преимущества:

♦ низкая стоимость контакта;

♦ возможность протестировать ваше спецпредложение.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Основные элементы письма:

1. Заголовок — должен заставить открыть ваше письмо.

2. Содержание — должно раскрывать суть вашего предложения и побуждать клиента перейти по ссылке. Для этого вставляйте ссылку в письмо не менее трех раз. Она должна разделять абзацы, а абзацы – описывать выгоды, которые получит клиент, если перейдет на продающую страницу. Ссылка побуждает перейти на нее.

3. P.S. Всегда читается, поэтому вставляйте в него самую сильную выгоду со ссылкой на продающую страницу.

Примеры писем

В качестве примера приведем одно из наших писем, которое мы использовали для увеличения новых подписчиков в нашу базу. Здравствуйте! Недавно у нас проходила тотальная распродажа, на которой мы раздавали практически даром (с 70 %-ной скидкой) комплекты семинаров по развитию бизнеса. Многие счастливчики успели сделать заказ и уже начали внедрять полученные технологии в свой бизнес! Если по каким-то причинам Вы не успели заказать семинары, но вопрос развития бизнеса Вас очень интересует, специально для Вас мы подготовили комплект Специальных подарков и хотим подарить их Вам совершенно бесплатно! Получить новогодние подарки прямо сейчас: http://sale. biztech1.ru/ad/4382/ Что входит в этот комплект?

1. Книга Артема Куфтырева «Технология быстрого увеличения прибыли в бизнесе», из которой Вы узнаете, как получить больше денег от вашего бизнеса в короткие сроки и без дополнительных вложений.

2. Книга Сергея Белого «11 шагов по оптимизации рекламного бюджета», прочитав которую, Вы узнаете 11 конкретных шагов, которые помогут Вам сэкономить средства и повысить эффективность ваших рекламных обращений. 3. Видеосеминар «Агрессивное развитие бизнеса» (урезанный вариант), из которого Вы узнаете практические способы развития бизнеса, которые можете внедрять сразу после просмотра и увеличивать вашу прибыль.

4. Практический тренинг «Внедрение системы продаж в бизнесе», пройдя который, Вы внедрите систему продаж в Ваш бизнес и найдете слабые места, которые мешают ему развиваться. Получить подарки прямо сейчас: http://sale.biztech1.ru/ ad/4382/.

P.S. Эти материалы Вы можете получить абсолютно бесплатно до 27.12.2012! Получить подарки прямо сейчас: http://sale.biztech1.ru/ ad/4382/.

Фишка

1. В заголовке письма ставьте самые сильные слова-магниты, чтобы получатель не мог пройти мимо и не открыть ваше письмо.

2. Для увеличения эффективности рассылки используйте сразу несколько писем (минимум – три, максимум – семь-восемь), которые побудят клиента откликнуться на ваше предложение. В каждом письме концентрируйтесь на отдельной выгоде. Пик отклика на такую рассылку приходится на седьмое-восьмое письмо.

3. Подпишитесь на несколько рассылок к компаниям, которые продают через Интернет, и моделируйте их письма при создании своих рассылок. Например, можете подписаться на нашу рассылку на сайте www.biztech1.ru или www. reklamodyatel.ru.

Форумы

Форумы в Интернете – еще одно место скопления представителей вашей целевой аудитории, где люди общаются, обмениваются мнениями и делятся советами. Их можно использовать для прямой рекламы ваших товаров или услуг, например, разместив рекламный баннер на сайте форума, и постоянно получать целевых клиентов.

Мало того, рекламируя хорошие объявления на форумах, вы можете подкинуть интересную тему для обсуждения среди форумчан.

Для рекламы на форумах действуют те же правила, что и для рекламы на порталах. Используйте их и привлекайте новых клиентов!

Доски объявлений

Последний канал, который мы хотим привести в разделе интернет-рекламы, – сайты и доски объявлений. Такие порталы являются абсолютно бесплатным каналом, позволяющим находить клиентов.

Если ваш рекламный бюджет сильно ограничен или отсутствует, все, что вам нужно сделать, это:

1) написать рекламное объявление по рассмотренным ранее схемам (для досок объявлений лучше использовать ту же схему, что в листовках);

2) составить список сайтов и досок, которые есть в вашем городе;

3) опубликовать готовое объявление на всех досках одновременно;

4) регулярно мониторить и дорабатывать объявления для увеличения числа обращений.

Одновременное использование большого числа досок дает такой же эффект, как одновременное использование 10 рекламных носителей. Даже если с каждой доски вам позвонят два-три человека, в сумме получится 20–30 звонков, из которых два-три вы точно сможете закрыть на продажу и заработать деньги на платную рекламу.

Как работать с ней, вы уже знаете. Для вас все становится просто.

Действуйте! И зарабатывайте деньги!

Бонусный раздел. Оценка эффективности вашей рекламы

Даже правильно используя все вышеперечисленные рекомендации, вы должны знать, сколько клиентов приходит по вашей рекламе. Причем по каждому рекламному каналу!

Если вы будете точно знать, сколько клиентов приводит тот или иной канал, сможете заранее и очень точно спрогнозировать сумму прибыли, которую получите от каждого, и подготовиться к сезонным спадам. Начнете рассматривать рекламу как инвестицию. Именно так нужно относиться к каждому рекламному объявлению, которое вы используете.

Потратили на рекламу 5000 рублей, она принесла вам 50 000. Вложили 10 000 – получили 100 000. Согласитесь, отношение к использованию рекламы в данном случае сильно изменится.

Как замерять эффективность рекламы

Как было сказано выше, для увеличения эффективности рекламы нужно призывать к действию – говорить клиенту, что ему сделать, чтобы воспользоваться вашим предложением. А дабы не смущать клиента возможностью выбора, лучше оставлять одно действие, без лишней информации:

1. «Приходите!» – и адрес;

2. «Звоните!» – и номера телефонов;

3. «Заходите на наш сайт!» – и адрес сайта;

4. «Нажмите» (кнопка – для рекламы в Интернете). Откликом на рекламу считается действие, которое клиент совершил по вашему указанию – пришел к вам, позвонил по телефону, зашел на сайт и т. д.

Соответственно, чтобы отследить отклик, достаточно просчитать, сколько клиентов пришло по данному каналу.

Если в своей рекламе вы используете призыв «Приходите!» – делайте ее в виде флаера или купона, который необходимо принести, чтобы воспользоваться специальным предложением. Затем вы просто считаете вернувшиеся флаеры (купоны) и определяете эффективность.

Если вы используете флаеры или купоны сразу в нескольких местах, чтобы отследить каждый адрес, предусмотрите небольшие отличия в дизайне и считайте каждый вид в отдельности.

Если вы используете призыв «Звоните!» – указывайте в каждой рекламе свой номер телефона. Для этого можно приобрести разные сим-карты у сотовых операторов и поставить на них переадресацию на основной номер. А в конце месяца просто запросить у оператора статистику по входящим звонкам и получить наглядную картину по эффективности

каждого вида рекламы. Расходы на услуги сотового оператора минимальны, так как все входящие звонки у нас бесплатные, подключение и статистика тоже.

Если вы используете призыв «Заходите на наш сайт!» – поставьте для каждого вида такой рекламы отдельное доменное имя (созвучное с основным), которое будет автоматически переадресовывать всех клиентов на основной сайт. С помощью счетчика вы сможете без труда отследить, с какого домена пришел клиент. Здесь есть затраты на регистрацию доменного имени (100 рублей в год), но небольшие.

При использовании рекламы в Интернете всю статистику вам предоставляют рекламные площадки.

Как использовать статистику по рекламе

Чтобы увидеть общую картину по каждому используемому рекламному каналу, записывайте все данные в общую таблицу анализа рекламных носителей, которую должны вести лично вы или ваш маркетолог и ежемесячно анализировать перед планированием рекламных кампаний на следующий месяц.

Анализ эффективности рекламных носителей

В этой таблице будут хорошо видны общее количество обращений клиентов в вашу компанию и раскладка по эффективности каждого рекламного канала. На основании данной информации вы будете принимать решение о дальнейшем использовании канала, сравнивая с итогами прошлых месяцев.

Графа «№» – ставите порядковый номер рекламного канала. Графа «Наименование рекламного носителя» – записываете носитель, который используете (газета «Бизнес-Элита», журнал «Авто», билборд на улице Гайдара/Ломоносова и т. д.). Графа «Способ отслеживания результатов» – указываете способ, которым подсчитали отклик. Графа «Тираж/количество контактов через канал» – записываете число контактов, которые вы совершаете с потенциальными клиентами при использовании данного канала. Эту информацию вам обязано предоставить рекламное агентство. Интернет дает точную статистику. А количество рекламных материалов вы сами знаете. Графа «Полученный отклик» – фиксируете число откликов по каждому каналу, подсчитываемое вышеназванными способами. Графа «Конверсия по рекламному каналу» – выясняете эффективность вашей рекламы в процентах. Конверсия считается путем деления количества откликов на количество контактов и наглядно показывает изменения в эффективности вашей рекламы, необходимость ее обновления (замены предложения или макета), если конверсия падает. Графа «Вывод» – заполняете на основе анализа использования каждого канала. «Итого» – здесь пишете общее число контактов с потенциальными клиентами; общий отклик, полученный за рассматриваемый период; общую конверсию по всей рекламной кампании за период; вывод о проведенном анализе.

Для эффективного управления рекламной кампанией вы или ваш маркетолог обязаны каждый месяц замерять эффективность всех каналов рекламы и анализировать каждый из них. В этом случае гарантируем – недостатка в клиентах у вас не будет. Вы сами увидите, почему клиентов нет и как сделать так, чтобы они появились. Точнее, сколько денег и кому нужно заплатить, чтобы они появились со стопроцентной уверенностью.

Вам нужна персональная помощь по внедрению данных из этой книги и других стратегий в ваш бизнес?

У многих клиентов возникает чувство переизбытка информации после прочтения подобной литературы или посещения практических семинаров. Им все очень нравится, но они не знают, за что браться, с чего начать работу по внедрению полученных технологий в свой бизнес.

Если после прочтения нашей книги вы испытываете такое же чувство, мы готовы помочь разобраться в вопросах, которые у вас возникли. К тому же в этой книге мы рассмотрели лишь один из пяти способов увеличения прибыльности бизнеса. А кроме прибыли в бизнесе есть другие важные процессы, которые можно очень эффективно настроить.

Персональные консультации – самый быстрый способ решения проблем вашего бизнеса

Скорость увеличения продаж, построения эффективной маркетинговой модели и автоматизации вашего бизнеса зависит от того, как быстро вы внедряете и тестируете новые технологии в бизнесе. Не используя их, вы ежемесячно теряете минимум 10–15 % прибыли (обычно гораздо больше).

Если для вас актуален вопрос автоматизации бизнеса (чтобы не работать в нем, а заниматься своими делами или создавать новые проекты), здесь вы ежемесячно теряете не только деньги, но и время. Вместе с ним теряете здоровье, портите нервы и отношения с родными и друзьями.

В том, что фишки работают, уже ни у кого не возникает сомнений. Технологии, по которым мы работаем сами и которые внедряем нашим клиентам, протестированы и внедрены во многих успешных российских компаниях. Причем их внедрение практически не требует дополнительных затрат, а результаты вы видите почти сразу.

Однако при самостоятельной работе вам придется многое внедрять без разбора. В этом случае вы теряете время и силы на заведомо неподходящие для вашего бизнеса инструменты. Или применяете их неправильно и тоже теряете время.

Чтобы сократить число ненужных телодвижений и получить результат быстрее, нужен индивидуальный подход. Мы обеспечиваем его с помощью личных консультаций.

Проблемы, которые мы готовы помочь вам решить:

1) построение отдела продаж;

2) построение системы продаж в бизнесе;

3) разработка сценария продаж;

4) проведение корпоративных тренингов по продажам;

5) формирование системы мотивации;

6) увеличение продаж в рознице и услугах за три месяца; 7) трансформация и автоматизация бизнеса. Если вы хотите получить быстрые результаты при развитии бизнеса, мы будем рады помочь вам в этом.

По всем вопросам пишите на salereklama@mail.ru.

Дополнительный подарок!

Дорогой читатель!

Если вам понравилась наша книга и вы хотите получить пошаговый алгоритм действий по улучшению эффективности вашей рекламы, мы предлагаем дополнительный подарок.

Практический видеокурс «11 шагов по оптимизации рекламного бюджета»

Из этого видеокурса вы узнаете и сделаете 11 конкретных шагов, которые позволят сэкономить деньги на рекламу и повысить эффективность ваших рекламных обращений.

Данный курс отлично дополняет эту книгу. Вы можете получить его в подарок за небольшую услугу.

Как получить подарок?

Если вам действительно оказалась полезна наша книга:

1. Напишите свой отзыв о ней на сайте www.ozon.ru.

2. Пришлите нам скриншот экрана с вашим отзывом на salereklama@mail.ru (в теме письма указать «Отзыв о книге»).

3. После этого мы вышлем вам код доступа к видеокурсу «11 шагов по оптимизации рекламного бюджета».

Обещаем: если вы пройдете этот курс, результаты вас сильно порадуют!

Специальный подарок читателям нашей книги – комплект практических обучающих материалов «Быстрое развитие бизнеса»

Если вы купили и прочли эту книгу до конца, наверняка интересуетесь вопросами построения успешного бизнеса и его развития. Раз так, наш комплект обучающих материалов придется как нельзя кстати.

В комплект входят: 1. Книга Артема Куфтырева «Технология быстрого увеличения прибыли в бизнесе», из которой вы узнаете, как получить больше денег от вашего бизнеса в короткие сроки и без дополнительных вложений.

2. Книга Сергея Белого «Оптимизации рекламного бюджета», прочитав которую, вы узнаете 11 конкретных шагов, которые помогут сэкономить средства и повысить эффективность ваших рекламных обращений.

3. Видеосеминар «Агрессивное развитие бизнеса» (урезанный вариант), из которого вы узнаете практические способы развития бизнеса, которые можете внедрять в бизнес сразу после просмотра и увеличивать прибыль.

4. Практический тренинг «Внедрение системы продаж в бизнесе», пройдя который, вы внедрите систему продаж в свой бизнес и найдете слабые места, которые мешают ему развиваться.

Получить эти материалы можно здесь: www.biztech1.ru.

Проверьте эффективность вашей рекламы!

Если вы хотите проверить эффективность своей рекламы, узнать, насколько она работоспособна, есть ли в ней продающие моменты и все ли правильно сделано с точки зрения маркетинга, зайдите и зарегистрируйтесь на сайте www.salereklama. ru. Там вы совершенно бесплатно получите 20-минутную консультацию.

Поверьте, мы сможем даже за 20 минут найти дыры в вашей рекламе и залатать их. Попробуйте! У нас консультируются многие ведущие компании России.

Заключение

Очень надеемся, что, прочитав эту книгу до конца, вы изменили свое представление о рекламе и свое отношение к ней.

Мы постарались выдать максимум практической информации, которую вы можете использовать и, надеемся, уже используете для построения эффективных рекламных кампаний бизнеса.

Если вы будете строить свою рекламную стратегию, исходя из наших рекомендаций, гарантируем: вы быстро забудете о нехватке клиентов и станете постоянно зарабатывать на порядок больше, чем сейчас.

Все, что вам нужно сделать, – это проанализировать ваши рекламные материалы и каналы, которые вы используете, исправить их (если до сих пор это не сделано). А также протестировать хотя бы пять новых каналов. Даже если ваш рекламный бюджет ограничен, в книге есть множество дешевых способов рекламы. Используйте хотя бы их!

Если вы все сделаете, уже через месяц сильно удивитесь очереди клиентов, которая выстроится, чтобы купить ваши товары и услуги.

Но помните: цель рекламы – привести к вам клиентов. Если вы неправильно строите продажи в бизнесе или продаете некачественный продукт, благодаря хорошей рекламной кампании потенциальные клиенты очень быстро узнают об этом – и вы только навредите своему бизнесу.

Для достижения настоящего успеха нужно работать над всеми процессами одновременно. Как это делать, вы можете узнать из наших семинаров, которые есть на сайтах www.biztech1.ru, www.salereklama.ru и www.reklamodyatel.ru.

Мы искренне желаем вам успеха в бизнесе!

Сергей Белый и　Артем Куфтырев

ЗАРАБАТЫВАЙТЕ ВМЕСТЕ С НАМИ!

У Вас есть свой сайт? Вы ведете блог? Регулярно общаетесь на форумах? Интересуетесь литературой, любите рекомендовать хорошие книги и хотели бы стать нашим партнером? ЭТО ВПОЛНЕ РЕАЛЬНО!

СТАНЬТЕ УЧАСТНИКОМ ПАРТНЕРСКОЙ ПРОГРАММЫ ИЗДАТЕЛЬСТВА «ПИТЕР»!

Зарегистрируйтесь на нашем сайте в качестве партнера по адресу www.piter.com/ePartners

Получите свой персональный уникальный номер партнера

Выбирайте книги на сайте www.piter.com, размещайте информацию о них на своем сайте, в блоге или на форуме и добавляйте в текст ссылки на эти книги (на сайт www.piter.com)

ВНИМАНИЕ! В каждую ссылку необходимо добавить свой персональный уникальный номер партнера.

С этого момента получайте 10 % от стоимости каждой покупки, которую совершит клиент, придя в интернет-магазин «Питер» по ссылке c Вашим партнерским номером. А если покупатель приобрел не только эту книгу, но и другие издания, Вы получаете дополнительно по 5 % от стоимости каждой книги.

Деньги с виртуального счета Вы можете потратить на покупку книг в интернет-магазине издательства «Питер», а также, если сумма будет больше 500 рублей, перевести их на кошелек в системе Яндекс. Деньги или Web.Money.

Пример партнерской ссылки:

http://www.piter.com/book.phtml?978538800282 – обычная ссылка http://www.piter.com/book.phtml?978538800282&refer=0000 – партнерская ссылка, где 0000 – это ваш уникальный партнерский номер

Подробно о Партнерской программе ИД «Питер» читайте на сайте WWW.PITER.COM

Content

Сергей Белый и Артем Куфтырев
55 способов привлечь миллион клиентов

Введение

Аудит вашей системы привлечения клиентов

Анализ целевой аудитории

Анализ рекламного сообщения

Анализ эффективности рекламных каналов

Общие выводы

Как читать эту книгу

Раздел 1 Реклама в офлайне

Печатные издания

Газеты

Рекламные макеты

Рекламные купоны

Рекламные статьи

Журналы

Реклама на радио

Краткое описание канала

Правила и приемы радиорекламы

Информационный ролик

Музыкальный ролик

Джингл

Телевидение

Краткое описание канала

Правила и приемы телерекламы

Продакт-плейсмент

Краткое описание канала

Формы продакт-плейсмента

Справочники

Краткое описание канала

Виды справочников

Полиграфия

Краткое описание канала

Визитки

Краткое описание канала

Календари

Краткое описание канала

Виды календарей

Флаеры

Краткое описание канала

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Листовки

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Буклеты

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Каталоги

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Коммерческие предложения

Прайсы

Маркетинг-кит

Пример использования

Где распространять

Физический спам

Реклама на месте продаж

Ценники

Мерчандайзинг

Indoor-реклама

Постеры, стикеры на стеклах

Промоакции

Краткое описание канала

Реклама в лифтах

Краткое описание канала

Реклама в туалетных комнатах

Краткое описание канала

Транзитная реклама

Краткое описание канала

Реклама на билетах

Внутрисалонная реклама

Реклама на транспорте

Корпоративный транспорт

Наружная реклама

Краткое описание канала

Делаем продающую наружную рекламу

Событийный маркетинг

Краткое описание канала

Сувенирная продукция

Краткое описание канала

Спортивный маркетинг

Краткое описание канала

Мобильный маркетинг

Краткое описание канала

Телемаркетинг – холодные звонки

Краткое описание канала

Где брать базу для холодного обзвона

Партнерские программы

Кобрендинг

Партнерские дисконтные клубы

Партнерка

Раздел 2 Реклама онлайн

Социальные сети

YouTube

Таргетинговая реклама

Краткое описание канала

Сообщества

Краткое описание канала

Где взять контент для сообщества на каждый день

Как набрать людей в сообщество

Подписные страницы

Вирусная реклама

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Баннеры

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Рекламные статьи на интернет-порталах

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Контекстная реклама

«Яндекс. Директ»

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Массовая почтовая рассылка

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Форумы

Доски объявлений

Бонусный раздел. Оценка эффективности вашей рекламы

Как замерять эффективность рекламы

Как использовать статистику по рекламе

Вам нужна персональная помощь по внедрению данных из этой книги и других стратегий в ваш бизнес?

Персональные консультации – самый быстрый способ решения проблем вашего бизнеса

Дополнительный подарок!

Специальный подарок читателям нашей книги – комплект практических обучающих материалов «Быстрое развитие бизнеса»

Проверьте эффективность вашей рекламы!

Заключение