Джонатан Херринг

Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно

Jonathan Herring

HOW TO ARGUE

POWERFULLY PERSUASIVELY POSITIVELY

© Jonathan Herring, 2011

Prentice Hall LIFE

is an imprint of

PEARSON

Переводчик – Ирина Сацевич

Данный перевод книги «HOW TO ARGUE: POWERFULLY, PERSUASIVELY, POSITIVELY», первое издание, печатается с разрешения Pearson Education Limited.

Prentice Hall LIFE

Если жизнь такова, какой мы ее делаем, то эта книга научит, как сделать свою жизнь лучше. То новое, что мы открываем для себя сегодня, способно изменить нашу жизнь завтра – изменить наше мышление, поставить перед нами другие цели или открыть новые возможности либо просто побудить нас иначе строить свою жизнь. Поэтому мы подготовили новую серию изданий, которая поможет вам в этом. Хотите быть более уверенными в себе, реже попадать в стрессовые ситуации, приобрести новые качества или иную перспективу самосовершенствования? Наши книги помогут вам изменить жизнь к лучшему. Мы познакомим вас с самыми блестящими идеями и лучшими приемами управления своей жизнью, способами сделать ее благополучной. Надеемся, что на этих страницах вы найдете советы, нужные вам для жизни, которую вы хотите вести. Вперед, помогите себе!

Жизнь такова, какой вы ее делаете.

Введение

Вы терпеть не можете спорить и всеми способами избегаете таких ситуаций? Или постоянно проигрываете в спорах? Или, возможно, даже тогда, когда побеждаете, чувствуете, что все это бесполезно?

Если так, то эта книга – для вас. Она научит вас правильно аргументировать свое мнение. Вы увидите, что можете четко и убедительно изложить свою позицию. Она поможет вам также находить убедительные ответы на доводы оппонентов.

Некоторые люди (в частности, юристы и дети) любят споры, но большинство избегают их. Иногда это хорошо, но далеко не всегда. Уклонение от спора может означать, что вы оставляете проблему нерешенной, и она просто заметается под ковер. Невыясненные вопросы, подавленная обида могут испортить отношения или создать трения на работе.

В этой книге вы познакомитесь с более верными способами вести полемику. Кричать и навязывать свое мнение не обязательно. В грамотном споре нет места воплям, пустым пререканиям и дракам, хотя до этого слишком часто доходит. Состязания в крике редко приносят пользу кому-либо. Мы должны относиться к аргументации своих доводов как к искусству и технике.

Умение вести полемику энергично, но спокойно, рационально и твердо – очень ценное качество на работе и в жизни. Оно может отточить ваш ум, помочь вам проверить свои теории и достичь своих целей. Избежать споров все равно невозможно. Поэтому важно научиться вести споры грамотно. Аргументы должны быть доброжелательными. При спорах с друзьями хорошим аргументом может быть шутка или ободрение. Аргументы могут прояснить суть дела, что облегчит понимание проблемы и избавит от скрытого недовольства. Иногда доводы необходимы для достижения ваших целей: если вы не будете приводить веские доводы в пользу повышения своей зарплаты, вам ее, возможно, никогда и не повысят!

Целью полемики должно быть лучшее понимание чужих мнений, обмен идеями и поиск взаимовыгодных путей вперед. Полемики нередко получают плохие отзывы в прессе. Но это потому, что люди часто плохо аргументируют свои позиции. И вот с этим нужно покончить!

«Целью спора должна быть не победа, а прогресс».

Карл Поппер

Полемика должна вести к лучшему пониманию как точки зрения другого человека, так и своей собственной. Многие люди всю жизнь просто не понимают, например, как кто-то может быть социалистом, верить в Бога, поддерживать охоту на лис или любить французские фильмы. Это происходит потому, что они не обсуждают такие вопросы с теми, с кем они не согласны. Они не излагают свои позиции и не подвергают их проверке мнениями других людей. Просто поразительно, как много у людей предубеждений по отношению к тем, кто отличается от них. «Это удивительно, я поговорил со сторонником консервативной партии на другой день, и все было прекрасно», – сказал мне как-то приятель. Только в беседах с людьми, несогласными с вами, вы можете сделать собственные доводы более ясными и лучше понять чужие мнения.

Данная книга состоит из двух частей. В первой части излагается то, что я называю десятью Золотыми правилами спора. Они применимы к самому широкому кругу ситуаций: от споров с боссом до обсуждений дел с партнерами и спора со слесарем-сантехником. Да, они работают даже тогда, когда вашим оппонентом является сантехник! А во второй части рассматриваются различные конкретные ситуации, в которых часто возникают споры. Там мы применим эти Золотые правила на практике.

Часть 1. Десять Золотых правил спора

В этой части я изложу десять Золотых правил спора. Они помогут вам в любом споре, который вам придется вести. Понимание их позволит вам быть более убедительным в споре с любым оппонентом. Эти Золотые правила применимы к любым спорам: дома, на работе, в игре и даже в бане!

Глава 1. Золотое правило 1: Будьте подготовлены

Эти парни готовы стоять на своем. Подготовленность к спору – ключ к успеху. Иногда доводы сами приходят в голову, но не всегда. Возможно, вас ждет трудное деловое совещание или трудная беседа. В этом случае подготовленность к ним дает большое преимущество.

Чего вы хотите?

Прежде чем начинать разговор, хорошенько подумайте, о чем вы намерены говорить и чего вы хотите. Сказанное может казаться банальностью, но это очень важно. Чего вы реально хотите добиться в результате обсуждения проблемы? Вы хотите, чтобы другой человек просто понял вашу точку зрения? Или вам нужен какой-то осязаемый результат? В последнем случае вы должны спросить самого себя, реалистичен ли этот нужный вам результат и достижим ли он. Если он нереалистичен или недостижим, словесные баталии могут только испортить ценные отношения.

Допустим, вы хотите получить прибавку к жалованью. Вы хотите обсудить это со своим начальником. Хорошо подумайте, реалистична ли ваша цель. Может быть, компания в это время проводит сокращение и резко урезает бюджет? Если так, ваши шансы получить прибавку, скорее всего, равны нулю, и просить о ней мало смысла. Но можете ли вы сделать что-то другое, чтобы увеличить свою зарплату? Можете вы попросить о продвижении на более высокую должность? Повысить свою квалификацию? Предложить сделать что-то дополнительное для компании? Обдумайте все возможные варианты, прежде чем начинать разговор. Всегда вступайте в разговор, имея четкое представление о том, чего вы хотите добиться.

Формулирование аргументов

Готовясь к спору, хорошо продумайте, как представить свою позицию логичным образом. Впрочем, репутация у логики неважная.

«Логика – это искусство уверенно двигаться по ложному пути».

Джозеф Круч

Люди часто отказываются от логики. Существует даже подозрение, что логика – это некий умный способ подставить подножку тем, кто не «натаскан» в логике. На самом деле в ней нет ничего чудесного. Правда, ученые, профессионально занимающиеся логикой, разработали правила восхитительной сложности, но освоить повседневную логику вовсе не трудно.

Логика оперирует понятиями «посылка» и «вывод». Посылка – это некий факт, на основе которого делается логический вывод. Например: «Я люблю боевики, поэтому мне нравятся фильмы про Джеймса Бонда». Здесь посылкой является то, что я люблю боевики, а то, что мне нравятся фильмы про Джеймса Бонда, – логическим выводом. Иногда, для того чтобы сделать вывод, требуется несколько посылок. В сложных спорах из исходной посылки можно сделать несколько логических выводов. Рассмотрим изящный пример аргументации:

«Причинами зла в мире являются как нравственные пороки, так и недостаток знаний [посылка]. Но способа искоренения нравственных пороков человечество пока не нашло… В отличие от этого недостаток знаний легко восполняется способами, известными всем профессиональным педагогам. Поэтому, пока не будет найден какой-то метод обучения добродетели, прогресса нужно искать на пути усовершенствования знаний, а не морали [вывод]».

Бертран Рассел

Хороший аргумент должен включать в себя не только изложение вашего мнения, но и доводы в его обоснование. Плохи аргументы, которые представляют собой просто многократные повторения сторонами своих мнений.

Неправильно:

Боб: «Стирка – не мужское дело. Мужчины не запрограммированы на это».

Мэри: «Вздор».

Боб: «Нет, мужчины просто устроены иначе, чем женщины».

Мэри: «Это гендерная дискриминация».

Боб: «Совершенно очевидно, что у женщин мозги устроены иначе».

Мэри: «Ты не знаешь, о чем говоришь».

Это типично для многих споров. И Боб, и Мэри только повторяют друг другу свои мнения. Никакой возможности для движения вперед это не дает. Дело в том, что они просто заявляют о своих точках зрения, не предлагая никаких их обоснований. Если бы кто-то из них спросил: «А почему ты так считаешь?» или «Чем ты можешь подтвердить свое заявление?», дело могло бы сдвинуться с мертвой точки. Они могли бы начать полезное обсуждение, которое помогло бы обоим понять, почему оппонент думает именно так.

Поэтому, если вы хотите быть убедительным в споре, вы должны начать с представления фактов (посылок), которые оппонент мог бы признать истинными, а затем сделать из них логический вывод. При этом вы должны гарантировать, что:

1) ваши факты (посылки) истинны;

2) ваши выводы следуют из них с необходимостью.

Факты

О фактах нужно сказать несколько больше.

Использование фактов

Факты необходимы во многих обсуждениях и спорах. Прежде чем начинать любой спор, важно запастись информацией о предмете спора. Если вы начнете спор о преимуществах Европейского валютного союза с профессором экономики, прочтя лишь несколько блогов об этом союзе, вы наверняка проиграете. Вы не добьетесь и прибавки к зарплате, если не будете знать, сколько получают другие работники такого же уровня в вашей компании и в других компаниях. Спорить без фактов – это все равно что лепить снежную бабу из холодной воды.

Поиск фактов

Если вы не родитель, обращающийся к своему ребенку, или не чрезвычайно уважаемый человек, заявление «потому что я так говорю», не принесет вам успеха. Свои доводы вам нужно будет подтверждать фактами. Для большинства людей главным источником информации служит Интернет, хотя хорошо известно, что сведениями из него следует пользоваться с большой осторожностью.

СОВЕТ. Во многих поисковых системах есть кнопка «Scholar» («Знаток»), которая сразу выводит на научные работы. Этот источник заслуживает большего доверия, чем блоги, но имейте в виду, что язык этих материалов может оказаться вам совершенно непонятным.

Считать утверждения истинными лишь потому, что они широко известны, опасно. Вот примеры таких широко известных утверждений.

• Золотая рыбка запоминает маршрут всего на несколько секунд. Это неверно: эксперименты показали, что она способна ориентироваться в сложных лабиринтах.

• Туалет со смывом изобрел Томас Крэппер. Это неверно: его изобрел сэр Джон Харрингтон еще в 1596 году.

• Сбритые волосы растут быстрее. Это неверно: бритье не ускоряет рост волос и не делает их толще или жестче.

Разумеется, источниками информации могут служить также библиотеки, газеты, журналы и друзья. Нужно только проверять надежность этих источников.

Надежность информации

• Надежность информации очень важна, и относиться к ней следует со всей серьезностью. Лучшим источником могут быть исследования группы или организации, авторитетной для вашего оппонента. Если у вас нет доступа к ним, желательно ссылаться на нейтральную или очень уважаемую организацию. Сведения о том, что есть слишком много мяса вредно, полученные от небольшой группы влияния, гораздо менее убедительны, чем те же сведения от Всемирной организации здравоохранения. Поэтому смотрите: кто проводил исследования? есть ли вероятность, что они были пристрастны? это авторитетная организация или небольшая группа влияния?

• Какой источник информации может быть наиболее авторитетным для вашего оппонента? Если ваш оппонент – креационист (верящий в божественное сотворение мира), все сказанное атеистом может быть для него подозрительным. Однако сошлитесь при споре с ним на работу исследователя-христианина, и он, возможно, поверит вам скорее. В противном случае ему легче будет отвергнуть исследование как «предвзятое».

• Если вы хотите привлечь для подкрепления своих доводов статистику, непременно узнайте, как велика была выборка. В статистических исследованиях обычно проводится опрос какой-то группы людей, и на основании полученных ответов делаются обобщения. Скажем, если на тему, любят ли они рисовые блинчики Marmite Food Co., были опрошены 100 человек и 38 из них ответили «да», делается вывод, что их любят 38 % людей. Разумеется, при этом не имеется в виду, что опрошен был каждый человек во всем мире, но принимается допущение, что если блинчики от Marmite Food Co. любят 38 % опрошенных, то это с большой вероятностью отражает мнение людей вообще. Однако для такого обобщения очень важен размер выборки. Если вы зададите тот же вопрос двоим и один из них ответит «да», вряд ли это можно будет считать свидетельством того, что эти блинчики любит половина человечества. Глупо думать, будто мнения двух человек отражают мнения всего населения. Обычно, чем больше выборка, тем более надежным можно считать результат. Если в работе не указано, сколько человек опрошено, будьте подозрительны. Очень подозрительны!

• Второй вопрос в отношении статистики: насколько представительна выборка? Всегда выясняйте, кого опрашивали. Когда опрашивают только посетителей музея компании Marmite, не стоит удивляться, если любящих ее продукцию окажется большинство. Особенно настороженно относитесь к формулировкам вроде такой: «86 % позвонивших нам согласны, что…». Если человек обращается за помощью в группу влияния, он, вероятнее всего, одобряет ее цели. И нельзя считать, что такие люди выражают мнения всего человечества. Лучше всего использовать статистические исследования, в которых выборка представляет широкий срез населения: в качестве подтверждения ваших доводов их результаты будут более убедительны.

Исследование показало, что 70 % опрошенных курильщиков пытались бросить курить, но ни один не сумел этого сделать. Это кажется ужасной новостью для тех, кто хочет бросить курить. Но ведь опрашивали только тех, кто курит! Чему же удивляться, если среди них не оказалось бросивших.

• Будьте внимательны к тому, что утверждается. Особенно к формулировке «на величину до». Если свидетельства в пользу аргумента говорят, что уровень загрязнения повысился на величину до 35 %, это значит, что 35 % – это верхний предел результатов наблюдений, а среднее значение, которое может быть гораздо меньше, не указано. Берегитесь также исследований, показывающих, будто люди «возможно» что-то «обдумывают». Если опрос показал, что больше 50 % респондентов раздумывают, стоит ли пользоваться воздушным транспортом, это вряд ли доказывает, что люди стали меньше летать!

• Остерегайтесь ответов «возможно» и «не знаю». Рассмотрим опрос на тему «Следует ли Соединенному Королевству выйти из Европейского союза», где в опросном листе предлагаются три варианта ответа: «да», «нет» и «не знаю». Вообразите, что 15 % ответили «да», 20 % ответили «нет» и 65 % ответили «не знаю». Из этих данных можно сделать как вывод, что 85 % опрошенных не поддерживают выход Соединенного Королевства из Европейского союза, так и вывод, что 80 % опрошенных поддерживают сохранение членства Соединенного Королевства в Европейском союзе.

• Будьте осторожнее в отношении процентов. Возьмите вымышленное утверждение, будто употребление кофе увеличивает риск сердечного приступа на 35 %. Оно вполне может побудить вас отправиться в ближайший бар выпить от отчаяния. Но не спешите. Подобная статистика очень лукава. Во-первых, нужно понять, кого касается этот риск: людей определенного возраста, тех, у кого такие приступы уже случались, или «среднего человека»? Во-вторых, нужно подумать о том, что является главным источником риска сердечного приступа. Можно ведь сказать, что прогулка в сельской местности увеличивает для вас риск быть убитым астероидом на 300 %. Едва ли вас это озаботит, поскольку этот риск отнюдь не самый главный. Так что устрашающее, на первый взгляд, увеличение риска совершенно не имеет значения, если первоначальный риск очень мал.

Из всего сказанного можно извлечь два урока. Во-первых, если вы хотите использовать статистические данные, выбирайте самые лучшие: из надежного источника, с большой выборкой и четкими выводами. Во-вторых, если статистику использует ваш оппонент, задайте ему некоторые из представленных выше вопросов. Возможно, это позволит вам объяснить ему, почему ваши данные намного убедительнее, чем представленные им.

Объяснение статистических данных

Не думайте, что чем больше статистических данных вы представите, тем будет лучше.

Немногочисленные, но правильно преподнесенные данные могут быть гораздо убедительнее длинного потока цифр, который усыпит слушателей и собьет их с толку. Лишь наиболее закаленные поклонники статистики способны выдержать больше двух статистических примеров за беседу. Если нужно, вы всегда можете сказать: «У меня есть множество статистических данных, которыми я мог бы воспользоваться, но позвольте мне представить вам только эти две работы».

Представляйте статистические данные умело. Возможно, вы обращаетесь к людям, знакомым с использованием статистики, но часто люди воспринимают ее с трудом. В таких случаях лучше всего прибегать к наглядным представлениям, обращенным конкретно к отдельному человеку. Например, вместо того чтобы говорить: «Домашнее насилие испытывают 25 % женщин», лучше сказать: «Если у вас в комнате 20 женщин, можете ожидать, что пять из них испытывают домашнее насилие». Это не только делает статистику более понятной, но и производит большее впечатление.

СОВЕТ. Если статистика касается денег, и вы хотите показать, насколько дорого обойдется что-то, приводите конкретный пример, понятный отдельным людям: «Если деньги, которые должны пойти на покупку мебели для приемной, разделить между присутствующими здесь, всем хватит на двухнедельный отдых во Флориде».

Очень легко впасть в ошибку, которая встречается слишком часто: делать обобщения типа «Всем известно…», «Как всегда бывает…». Эти всеобъемлющие обобщения просто напрашиваются на опровержение одним исключением, которое докажет ложность утверждаемого. Невозможно опровергнуть лишь очень немногие из таких утверждений, поэтому избегайте обобщений.

Избегайте любых обобщений – кроме данного!

Представление аргументов

Ключевым элементом подготовки к любому противостоянию мнений является не только упорядочение фактов и доводов, но и продумывание того, как представлять их. В какой-то мере это зависит от того, будет ли происходить полемика на собрании, в личной беседе или на презентации. Но основные принципы всегда одни и те же.

Четко объясните, что вы отстаиваете и почему

С самого начала дать понять, что вы отстаиваете и почему, очень полезно. Рассмотрите такой пример вступления:

«Компания должна поддержать покупку дома № 3 по Нью-стрит. Я представлю вам три довода в пользу этого. Во-первых, это принесет нам значительную прибыль. Во-вторых, нам требуется дополнительная площадь. В-третьих, это улучшит образ нашей компании в глазах общества».

Выступающий с самого начала дает понять, чего он добивается, и объясняет слушателям мотивы, представляя три факта, свидетельствующих в пользу его предложения. Подобным образом полезно повторить все представленные аргументы в конце выступления:

«Итак, мы увидели, что принятие предложения о покупке дома № 3 по Нью-стрит принесет нам значительную прибыль. Нам отчаянно нужна дополнительная площадь, и покупка этого здания решит проблему. Наконец, принятие этого предложения намного улучшит образ компании в глазах общества. Я убедительно прошу принять это предложение».

Обратите внимание, что во вступлении и заключении доводы в пользу предложения представлены в простейшей форме. Совершенно очевидно, что в промежутке может понадобиться сказать гораздо больше, но начинайте и завершайте выступление тремя ключевыми положениями в поддержку вашего предложения.

СОВЕТ. Есть хорошо известное правило: скажите людям, о чем вы собираетесь говорить, затем изложите свои соображения и потом снова скажите, о чем вы говорили. Это очень полезная рекомендация.

Одно из преимуществ повторения состоит в том, что оно помогает фактам проникнуть в сознание. Не менее чем трехкратное повторение – излюбленный прием рекламщиков. Если вы пять раз услышите, что данный продукт убивает всех известных микробов, вы поверите в это.

Краткие выводы

Хорошо готовьтесь к спорам. Проверьте все факты. Тщательно подбирайте важнейшие доводы, на которые вы хотите опираться. Уясните для себя, какие основные положения вы хотите представить и как лучше изложить ваши аргументы.

Практические советы

Запишите все, что вы хотите сказать, используя следующую структуру:

• посылка;

• поддерживающие факты и доводы;

• заключение.

Ваши записи должны быть краткими. Прочтите их три раза громким голосом и неспешно. Когда дойдет до спора, будь то с врачом, женой (мужем) или электриком, вы должны уметь говорить как бы экспромтом и убедительно. Естественно, обращайтесь к своим записям, если сочтете это полезным.

Глава 2. Золотое правило 2: Когда полемизировать, а когда уйти

Наверняка, каждому из вас случалось участвовать в спорах, оставлявших ощущение, что они происходили не вовремя и в неподходящем месте. Уметь понимать, когда вступать в полемику, а когда уклоняться, жизненно важно. Прежде чем вступать в полемику, всегда спросите себя, подходят ли для нее данное место и данное время. Не лучше ли уйти и вообще отказаться от спора или перенести его в другое место и на другое время?

Вступление в полемику

Подумайте, в частности, о следующем.

• Может ли принести полемика полезный результат?

• Где лучше полемизировать – в приватной обстановке или на публике?

• Есть ли у вас сведения, нужные для продуктивной полемики?

• Чувствуете ли вы себя эмоционально готовым к полемике?

• Готова ли эмоционально другая сторона к тому, чтобы выслушать ваши доводы?

Рассмотрим эти пункты по отдельности.

Может ли данная полемика быть продуктивной?

Мало смысла вести спор, если он никому не может принести ничего хорошего. Вообразите себя на деловой встрече, организованной для того, чтобы поддержать новый бизнес. Вы представляетесь солидного вида человеку, который вскоре сообщает вам, что он – глава местного охотничьего общества. Вы – решительный противник охоты. Вы можете затеять разговор о моральной стороне охоты, но едва ли он будет продуктивным. Вряд ли у вас найдутся доводы, которых он не слышал раньше. В атмосфере этой встречи вы не сможете прочесть длинную лекцию о недостойности охоты. Ваше выступление ни к чему не приведет и даже может нанести ущерб вашему бизнесу. Лучше всего сразу отойти или перевести разговор на другую тему.

Или представьте себя на рождественском семейном обеде, где дядя Джефф начинает выступать с гомофобскими замечаниями, которые вы считаете недопустимыми. Возможно, в другое время и в другом месте с ним стоило бы поспорить, но рождественский обед для этого явно не подходит. Результат спора здесь вполне предсказуем: вы с дядей Джеффом поссоритесь, а для остальных членов семьи обед будет испорчен. Оставьте спор до другого раза.

Есть люди, настолько эмоционально зацикленные на своих воззрениях, что переубедить их вряд ли удастся. Вы едва ли сумеете в ходе одной беседы убедить человека, например, в том, что его вера ошибочна. Вы можете надеяться только заронить сомнения, и человек, возможно, когда-нибудь задумается над вашими аргументами.

Полезный пример:

«Какие свидетельства вам нужны, чтобы вы переменили свои взгляды?»

Это «контрольный» вопрос: если человек считает, что никакие свидетельства не убедят его в ошибочности его представлений, – это упертый фанатик. Бегите от него!

Никогда не спорьте с фанатиками – это пустая трата времени.

Приватность или публичность?

Этот вопрос может быть важным, особенно в контексте бизнеса. И нужно каждый раз хорошо продумывать его. Когда уместнее спорить – один на один с оппонентом или в группе? Продумать нужно следующие позиции.

• Конфиденциальность. Если в ходе обсуждения придется затронуть конфиденциальные темы (неважно, касающиеся вас или кого-то другого), вести его нужно только в приватной обстановке, чтобы не нарушить конфиденциальность.

• Уверенность. Когда вы чувствуете себя увереннее – когда с вами есть кто-то еще или когда вы один? Если вы хотите иметь кого-то рядом, то кого именно?

• Официальность. В какой обстановке вы чувствуете себя спокойнее – официальной, например на совещании, или в неофициальной?

• Опасения. Если вы знаете, что другой человек может быть агрессивным или неприятным, возможно, общаться с ним лучше при свидетелях или на публичных совещаниях. В присутствии других такие люди менее склонны к агрессии, а если даже начнут нападать, то есть надежда, что у вас найдутся заступники.

• Поддержка. Есть ли люди, согласные с вами? Если да, то ваши доводы, представленные группой ваших единомышленников, будут весомее.

Располагаете ли вы всей нужной информацией?

Любой ценой уклоняйтесь от споров, к которым вы не подготовлены. Как уже сказано в Золотом правиле 1, обладание ключевой информацией жизненно важно. Нет ничего постыдного в том, чтобы сказать: «Мне нужно еще подумать над темой, прежде чем я смогу высказать свое мнение. Давайте поговорим об этом завтра». Может случиться, что в ходе обсуждения темы будет представлена информация, прежде вам неизвестная. В этом случае также лучше взять перерыв. Он вам может понадобиться, чтобы прочесть материалы, представленные оппонентом, или получить какие-то дополнительные цифры.

Готовы ли вы эмоционально?

Для успешного спора нужны время, внимание и усилия. Спорить, когда вы очень утомлены, возбуждены или спешите, обычно контрпродуктивно. Даже если вы всегда очень утомлены, возбуждены или спешите, постарайтесь выбрать время, когда вы будете хорошо подготовлены и находиться в лучшем состоянии для изложения своих доводов и выслушивания доводов оппонентов. От попытки поговорить о прибавке к зарплате «на ходу» возле кофейного автомата вряд ли будет толк. А обсуждать, к чему клонятся отношения, едва ли имеет смысл в час ночи.

Особенно остерегайтесь вступать в споры, когда вы рассержены. Известие о том, что человек принял решение, с которым вы не согласны, вызывает желание немедленно отправить ему гневное электронное сообщение или помчаться на встречу с ним. Будьте очень осторожны. Убедитесь, что вы все поняли правильно. Вы можете оказаться в очень неловком положении, если ворветесь в офис человека с бурными претензиями по поводу принятого решения, а окажется, что вы просто совершенно неправильно его поняли.

Готова ли другая сторона?

Все сказанное применимо и к другой стороне. Даже если вы совершенно готовы к полемике, другая сторона должна быть готова воспринять то, что вы намерены сказать. Возможно, вам нужно будет заранее предоставить оппоненту какие-то сведения для изучения перед обсуждением – даже какие-то краткие документы, представляющие вашу позицию, и предложить встретиться для их обсуждения. Это даст ему возможность обдумать ваши пожелания и подготовить обоснованный ответ.

Тщательно подумайте, какое время будет наиболее подходящим для обсуждения. Для вас наилучшим временем может быть 16 часов в пятницу, но ваш босс к этому времени может оказаться утомленным и раздраженным. И здесь ключевым является вопрос, может ли оппонент уделить внимание тому, что вы хотите сказать, и есть ли у него время внимательно выслушать вас.

Полезные примеры:

«Это действительно важный вопрос, и обсудить его нужно основательно. Я не думаю, что сейчас подходящий момент для этого».

«Не поговорить ли нам об этом завтра, когда у Вас будет больше времени?»

«А, старый прием. Ладно, мы можем обсуждать это до вечера, но, пожалуй, интереснее будет, если Вы расскажете нам о своем отдыхе в Скегнессе».

Как избегать споров

Вы чувствуете, что ведете спор, который вам не нужен? Вы можете прекратить его.

СОВЕТ. Вы не обязаны спорить обо всем, с чем не согласны.

Нужен ли вам спор?

Самое главное: прежде чем вступать в любой спор, спросите себя, а нужен ли он вам? Возможно, вы полагаете, что окружены глупцами и невеждами, но и в этом случае вам нет нужды возражать на каждую сказанную ими глупость. Запомните некоторые полезные фразы для уклонения от спора.

Полезные примеры:

«Это действительно очень сложный вопрос».

«О! Это очень интересная точка зрения».

«Ну, это можно обсуждать до утра».

Если же вы чувствуете, что нельзя оставить человека в неведении, постарайтесь быть миролюбивым. Как насчет такого предложения:

«Я недавно прочел интересную статью на эту тему. Я перешлю ее вам по электронной почте».

Если вопрос неразрешим

Многие «вечные» вопросы, которые люди любят обсуждать, являются просто отражениями более глубоких разногласий между сторонами. Например, вопрос о том, начинается ли жизнь в момент зачатия, часто просто отражает спор о том, есть ли Бог. Если у вас нет лишнего времени (какое бывает, например, у людей, застрявших в неисправном поезде), вам не стоит серьезно обсуждать такие вопросы. Если нет возможности решить вопрос, лучше предоставить вещи самим себе.

Но может быть, что вопрос-то разрешим, только другая сторона непоколебима. Она стойко придерживается определенной точки зрения и не намерена менять своего мнения, что бы вы ни говорили. В этом случае спор едва ли принесет пользу. Об этом будут свидетельствовать явные признаки нежелания другой стороны вступать в обсуждение:

«Я просто не хочу спорить об этом».

«Мое мнение сложилось».

Или даже, как некогда сказал мне один человек:

«Что бы вы ни говорили, я не намерен менять своего мнения».

Будьте осторожны, предполагая какой-то принцип рациональности у оппонента. Убеждения многих людей – это просто допущения, не основанные на размышлениях или логике. Просто удивительно, как много людей упорно защищают что-то, не задумываясь о сущности защищаемого. Я вспоминаю состоявшийся много лет назад разговор со своей бабушкой, горячей сторонницей консервативной партии. Мы говорили на разные темы (обороны, образования и др.), и по всем ним она одобряла политику не консерваторов, а лейбористов. Я помню, что под конец спросил: «Но, бабушка, если по всем вопросам ты одобряешь политику лейбористов, почему же ты поддерживаешь консерваторов?». «Потому что я всегда так делала», – ответила она. Что тут возразишь?

Знайте свой «конек»

У многих людей есть «конек» – любимая тема. Стоит коснуться такой темы, и вы начинаете тираду. Минут через 20 ваш друг, глядя на вас с тоской, произносит: «Видимо, я не должен был заговаривать об этом». Если вы знаете, что есть тема, которая настолько вам дорога, в которой вы чувствуете себя настолько уверенно, что готовы откликнуться слишком горячо, берегитесь! Помните о своей склонности к потере чувства меры при ее обсуждении, сохраняйте спокойствие и спросите себя: те ли это время, место и человек?

Краткие выводы

Запомните: вам нет нужды оспаривать все, с чем вы не согласны. Часто лучше оставить все как есть. Если уж нужно спорить, подготовьтесь. Убедитесь, что время и место подходят для разговора. Если нет, дождитесь другого случая.

Практический совет

Сделайте глубокий вдох и спросите себя, подходят ли для спора:

• время,

• место и

• человек.

Если да, сделайте еще один глубокий вдох и начинайте. Если нет, уходите.

Глава 3. Золотое правило 3: Что и как говорить

В идеальном мире все аргументы воспринимались бы по значимости, а не по форме их подачи. Но наш мир не идеален, поэтому не упускайте из виду то обстоятельство, что форма подачи аргументов играет очень важную роль. Вся задача рекламы состоит в том, чтобы убедить вас купить товар, который иначе вы бы не купили, и бóльшая часть рекламы – это победа красноречия над содержанием. Многие люди побеждают в спорах, не имея хороших оснований, но умея хорошо подать свою точку зрения. И многие проигрывают споры, имея хорошие основания, но не умея преподнести свои доводы привлекательно.

Видеть в споре просто соревнование умов – серьезная ошибка. Во многих спорах эмоциональная сторона играет не меньшую роль, чем интеллектуальная. Приходилось вам слушать великолепную речь или великолепную лекцию? Вполне возможно, что их великолепие определялось не весомостью аргументов, а эмоциональной привлекательностью. Барак Обама выиграл президентские выборы не благодаря интеллектуальной привлекательности его позиции, а благодаря эмоциональной привлекательности и убедительности ее подачи.

Подача

Итак, что вы можете сделать, чтобы ваши доводы были возможно более привлекательными? Вот несколько подсказок.

Понятность

Думать, что чем сложнее ваш аргумент, тем он убедительнее, – большая ошибка. Даже самые сложные темы можно свести к нескольким простым пунктам. Я не призываю к упрощению. Возможно, вам понадобится представить несколько сложных идей, но почти всегда вы можете в конце вернуться к нескольким своим ключевым пунктам, сформулированным незамысловато. Если ваши оппоненты не будут понимать ваших утверждений или причин, по которым вы их делаете, вы едва ли добьетесь успеха.

Хорошо известно, что судебные процессы против мошенников очень трудны. Одна из причин этого в том, что адвокатам легко вести защиту. Все, что нужно, это запутать жюри присяжных. Представьте массу сложной финансовой информации, привлеките нескольких экспертов, пользующихся профессиональным жаргоном, и скоро присяжные будут растеряны. У них не будет уверенности, что адвокаты защищают настоящих преступников.

То же самое относится и к спорам. Запутайте оппонента, и вы сможете убедить его, что вопрос очень сложен. Но вы не убедите его в своей правоте.

Краткость

Я уже говорил об этом, но повторю. Будьте кратки. Полезно использовать «проверку открыткой». Можете вы сформулировать все, что хотите сказать, так, чтобы уместить это на открытке? Если вас не попросят разъяснить что-то подробнее, вы должны ограничиться максимум тремя ключевыми пунктами.

Большинство людей говорят в спорах слишком много.

Лучше ясно изложить один пункт, чем 40, которые оставят слушателя сбитым с толку или раздраженным (или, вероятнее всего, и сбитым с толку, и раздраженным). Помните, достаточно, чтобы сработал всего один аргумент. Поэтому выберите лучшие и выжмите из них максимум возможного.

Сосредоточьтесь на вопросе «Что нужно знать другой стороне». Если вы будете говорить людям то, что им уже известно, они заскучают. Они не станут вслушиваться в то, что вы говорите, если в течение 15 минут вашего разглагольствования не услышат ничего для них нового. Я знаю, что очень соблазнительно представить все ваши доводы, но оставьте что-нибудь про запас. Выслушайте ответы другой стороны. Восприняла она три ваших ключевых пункта, или ей нужны пояснения? Похоже, что эти ваши три пункта почти убедили ее? Тогда вам могут оказаться полезными менее важные пункты. Они очень хорошо знакомы с темой? Тогда вам нужно действовать очень осторожно!

Воодушевление

Проявите увлеченность предметом спора. Нет ничего неправильного в том, чтобы показать свою озабоченность темой. В своих доводах не будьте напористым, но будьте живым и держитесь уверенно. Если вы покажете себя скучным и незаинтересованным, не удивляйтесь, что люди будут испытывать те же чувства по отношению к тому, что вы говорите.

Начинайте правильно

Начиная спор, вы хотите, чтобы люди взглянули на тему с вашей позиции. Это хорошо знают юристы. Их вступительные речи имеют целью повлиять на точку зрения жюри присяжных по рассматриваемому делу.

Правильное начало:

Сторона защиты:

«Это дело о невиновном семьянине, ошибочно опознанном запутанным свидетелем, которого жестоко избила полиция. Вы должны отстаивать права невиновных».

Сторона обвинения:

«Этот человек злобно напал на свою беззащитную бабушку в ее собственном доме. Против него есть много улик. Вы должны защищать общество от угрозы домашнего насилия».

Возможно, они говорили бы не совсем так, но идею вы поняли. Вступительное слово юриста играет ключевую роль, так как он хочет, чтобы присяжные смотрели на доказательства с определенной, выгодной ему точки зрения. И если, например, вы хотите убедить собрание, что принятие некоего конкретного предложения подвергнет серьезной опасности финансовое благополучие вашей компании, вам будет нужно, чтобы слушатели, рассматривая каждое свидетельство, задавались вопросом: «Каковы здесь финансовые риски и как они могут отразиться на мне?». Если вам удастся заставить их смотреть на предложение с этой точки зрения, это будет большим шагом на пути к вашей победе в споре.

Бремя доказательств

Это очень важный аспект полемики, значение которого многие недооценивают. Представьте себе, что председатель собрания говорит:

«Что ж, предложение очень интересное. Может кто-нибудь найти причину, которая помешала бы нам продолжать?».

Поставив вопрос таким образом, председатель возложил бремя доказательств на тех, кто не хочет продолжения рассмотрения этого предложения. Доводов за рассмотрение не требуется, они подразумеваются. А теперь вообразите, что председатель сказал:

«Вот поступило предложение. Кто-нибудь думает, что в пользу его принятия были приведены убедительные доводы?».

Следовательно, подход к тому, чтобы повернуть обсуждение в пользу, например, покупки конкретного автомобиля, должен быть таким:

«Приведите мне хоть один довод против покупки этой машины».

Этим вы даете понять, что считаете покупку именно этого автомобиля правильной. Но вы могли бы сказать:

«Приведите мне хоть один довод за покупку этой машины».

При этом бремя доказательств будет возложено на сторону, сомневающуюся в пользе покупки автомобиля. Поэтому старайтесь повернуть обсуждение к вопросу, почему ваше предложение не должно быть принято. Тогда сомневающиеся останутся на вашей стороне, если только не будут уверены, что есть серьезные причины выступить против вас.

Тройки

Бог троицу любит: все хорошие вещи (к сожалению, и плохие) приходят по три. И все шаги, ведущие к достижению цели, можно уложить в число три. Возможно, это преувеличение, но вспомните:

«Пришел, увидел, победил!»

Триада часто применяется рекламщиками, которые знают ее эффективность.

Нумерация ваших пунктов может выглядеть чисто формальной, но она помогает слушателям понять, куда вы движетесь, и запоминать сказанное, а также оценивать, сколько времени им предстоит слушать вас.

«Есть три главные причины, по которым я считаю, что мы должны поддержать этот проект. Во-первых…»

Это дает вашим слушателям уверенность, что вы знаете, о чем говорите, что вы продумали вопрос и учитываете, что у слушателей не так много времени.

Не будьте пристрастны

Всегда есть соблазн в споре представить предмет спора однобоко (с удобного вам бока). Так всегда поступают коммивояжеры. Они перечисляют все преимущества, которые даст вам покупка, но стараются не дать вам задуматься о недостатках, прежде всего – о том, как дорого она вам обойдется! И я уверен, что всем вам встречались пессимисты, которые рассматривали только отрицательные стороны. Как реагирует пессимист на любое предложение о поездке на отдых:

«А вдруг пойдет дождь! Отель может быть ужасным, я терпеть не могу гостиничную еду, и она будет такой дорогой».

Еще удивительно, что такие люди вообще встают с постели! И они плюхаются в нее по любому поводу!

В споре важно предвидеть, какие возражения могут возникнуть у другой стороны. Если вы можете представить доводы против вашего предложения и тут же опровергнуть их, этим вы в значительной мере обезоружите оппонентов. Если они попытаются вновь выдвинуть эти же доводы, это будет выглядеть повторением и создаст у слушателей неблагоприятное впечатление.

Правда, здесь есть и некоторая опасность. Если вы станете уделять доводам противной стороны слишком много внимания, это может заронить в души слушателей семена сомнения. Вы даже можете подбросить им хорошую мысль о доводах против вас! Я рекомендую два ключевых правила:

• Не высказывайте контрдоводов, если у вас нет убедительных возражений против них.

• Непременно высказывайте контрдоводы, если против них есть убедительные опровержения.

Совет. Если можете, заранее опровергайте возможные доводы оппонентов. Если не можете, не упоминайте их!

Использование юмора

Юмор может очень пригодиться для победы в споре. Он способен привлечь слушателей на вашу сторону. Если вы начнете свое выступление с шутки, у людей возникнет больше желания слушать вас в надежде услышать и другие. Смех может объединить аудиторию и помочь слушателям ассоциировать себя с вами.

Но использование юмора таит и опасности. В первую очередь на ум приходят две. Во-первых, он может отвлечь слушателей от темы. Я уверен, вам доводилось слушать речи, в конце которых вы думали: «Это было весело, но о чем была речь?». Это может не иметь значения, если вам нужно только понравиться слушателям, например, если вы – кандидат на выборах. Если же вам нужно отстоять серьезную позицию, это очень важно. Поэтому используйте шутки для оживления, но не перестарайтесь.

Во-вторых, важно не допускать «жестокого» юмора.

Неправильно:

«Я не знаю, какая причина делает Вас таким глупым, но она работает».

«Сейчас я немного занят. Могу я какое-то время не замечать Вас?»

Недоброжелательные высказывания в адрес оппонентов могут вызвать быстрый смешок, но вряд ли расположат слушателей к вам и вашим аргументам. И уж тем более не будут способствовать продуктивному обсуждению темы с человеком, в адрес которого они были сделаны. Желательно, чтобы слушатели смеялись вместе с вами, но не над вашим оппонентом.

Используйте эмоциональные ассоциации

Известно, что рестораны в Америке набавляют в среднем 15 % на цену блюд, которым присваивают название «мамин рецепт». Просто удивительно, как такая непритязательная аналогия может превратить нечто рядовое в особенное. Это же вполне применимо и к аргументам.

У многих людей некоторые слова, образы или запахи вызывают множество ассоциаций. Не зря риелторы рекомендуют продавцам жилья сварить кофе или испечь пирог перед приходом потенциальных покупателей. Рекламщики платят знаменитостям огромные суммы за рекламу предлагаемых продуктов и тщательно продумывают, какие ассоциации эксплуатировать. Один человек ассоциируется с надежностью и кредитоспособностью, и его используют для рекламы финансовых продуктов. Другой – с красотой и сексуальностью, и его используют для рекламы духов. Поэтому, выдвигая аргументы, используйте выигрышные ассоциации. Какие ассоциации могут подойти для вашего случая? Каким вы хотите выглядеть – беспощадным? добрым? ловким финансистом? Связывайте свои аргументы с примерами, которые у слушателей будут ассоциироваться с нужным свойством.

Полезный пример:

«Это предложение так же кратко и четко, как способ увольнения людей у Алана Шугара»[1].

Тщательно выбирайте слова: они могут нести дополнительную смысловую нагрузку. Это хорошо знают газетчики. Заголовок

«ИЗВРАЩЕНЕЦ ПРЕСЛЕДУЕТ СЛУЖАНОК»

гораздо больше привлекает взгляд, чем такой:

«ОБНАРУЖЕН ЧЕЛОВЕК, СЛОНЯЮЩИЙСЯ У ШКОЛЫ».

Выбор слов может быть очень важен. Думая о том, как сформулировать ваши доводы, выбирайте слова, убедительно выражающие суть дела. Иногда броская фраза больше помогает победить в споре, чем множество статистических данных.

Оскорбительная аналогия

Имеется в виду сравнение довода другой стороны с чем-либо неприятным, оскорбительным. Вы можете облить презрением довод другой стороны, но более благожелательное отношение к вам вызовет остроумная, но не злая насмешка над ним. Всегда есть опасность, что резкое отклонение доводов другой стороны выставит вас хамом. Вряд ли это улучшит ваши отношения с оппонентами и слушателями. Использование шутливых сравнений позволит вам быть с другим человеком резким, но без злости. Однако пользоваться этим приемом следует осторожно. Ошибетесь – и можете потерять расположение тех, с кем говорите. Рассмотрите, например, такой отзыв о доводах оппонента.

Полезный пример:

«Эта речь – как техасская корова: довод здесь, довод там, но между ними куча мусора».

Не горячитесь

Сохранять спокойствие очень важно. Кричать на оппонента – самый верный способ проиграть спор. Я видел однажды, как отец во весь голос орал на малютку-сына: «Я – любящий отец, и ты должен делать то, что я велю!». Агрессия в его голосе была выразительнее смысла.

Все знают, что выдержка – это первое, что теряется в спорах. Легко сказать, что надо сохранять хладнокровие, но как его сохранить?

Во-первых, нужно помнить, что в спорах ваш оппонент может специально стараться разозлить вас. Он может говорить вещи, направленные на то, чтобы вывести вас из себя. Он знает, что если заставит вас потерять самообладание, в запале вы можете сказать что-нибудь глупое. Вы просто разозлитесь и потеряете возможность победить. Заметьте, как редко позволяют себе разозлиться политики. Они понимают, что потеря самообладания будет означать для них потерю симпатии избирателей. Так что не позволяйте себе этого. Могут быть ремарки, направленные на то, чтобы спровоцировать ваше раздражение, но самой эффективной реакцией будет, вероятнее всего, спокойный ответ по существу. Любой восприимчивый слушатель восхитится тем, что вы не поддались на провокацию.

Совет. Знайте, что оппонент может постараться разозлить вас. Предположите все ситуации, в которых вы можете потерять самообладание, и избегайте их.

Если чувствуете, что начинаете злиться, соберитесь, сохраняйте спокойствие и сосредоточьтесь на предмете разговора. Если делаются выпады лично против вас, не обращайте внимания.

Боб: Вы – фашист, расист. Вы – подонок.

Том: Послушайте, Боб, мы говорим о том, можно ли допустить некую определенную дискриминацию. Это сложный вопрос. Я говорил, что введение квот на рабочие места для меньшинств может привести к возмущению против них и затормозить дело борьбы с дискриминацией. Что Вы думаете об этом?

Здесь Том проигнорировал выпад Боба и вернул разговор к теме. Он мог с такой же легкостью ответить личным выпадом, но после этого весь разговор потерял бы смысл. Конечно, Боб мог сделать еще более резкий выпад, но тогда Тому лучше всего было бы прекратить полемику.

Во-вторых, важно чувствовать тревожные признаки приближающегося раздражения. С раздражением обычно связаны определенные ощущения: лицо начинает гореть, учащается пульс, эмоции обостряются. Знайте, что это признаки нарастания раздражения, и постарайтесь заранее принять превентивные меры.

Следите также за ситуациями, словами и проблемами, которые могут взвинтить вас. Кто-то гневно реагирует на угрозу своей власти, кто-то – на сомнения в своей честности, кто-то – когда им кажется, будто им указывают, что делать. Это у каждого свое. Если вы знаете такого рода уязвимые места у себя, вы можете контролировать их.

В-третьих, если вы чувствуете, что ваш пульс учащается и вы начинаете злиться, не подавайте вида. Сделайте глубокий вдох. Возможно, лучше всего будет сказать: «Я думаю, лучше поговорить об этом в другой раз». Если потребуется, уйдите. Пойдите выпейте воды или, если это возможно, полежите. И все время повторяйте про себя (но не слишком громко): «Я не намерен злиться по этому поводу».

Уход может быть не самым лучшим выходом, но почти всегда лучше уйти, чем разозлиться. Остыв, вы сможете лучше разобраться в своем деле. Если это не удается, медленно сосчитайте до десяти или составьте в уме список своих друзей. Делайте что-нибудь, что отвлечет ваш ум от злобных мыслей. Продумайте заранее, о чем думать, когда вы почувствуете, что начинаете злиться.

В-четвертых, может оказаться полезным, если вы громко скажете, что слова оппонента огорчили вас. Признание того, что вы огорчены, поможет вам и вашим слушателям понять, какое действие оказал на вас разговор. Вы можете отреагировать на слова оппонента очень просто:

«Я понимаю, что сказанное вами – это ваше религиозное убеждение, но оно очень огорчает меня».

В-пятых, следите, чтобы ваш голос был спокойным и хорошо модулированным. Многие люди не замечают, что кричат. Если вы думаете, что говорите страстно, вполне возможно, что вы кричите. Поэтому старайтесь говорить спокойно.

Совет. Если вы чувствуете себя сильно разозленным, возможно, что вы становитесь гораздо более агрессивным, чем вы думаете, контролируйте себя.

Придерживаться тех же громкости и тональности, что ваш собеседник, очень соблазнительно. Если он начинает повышать голос, вы склонны делать то же. Следите за этим. Не дайте его раздражению пробудить ваше раздражение.

Язык тела

О языке тела написано много прекрасных книг (см. например, James Borg. Body Langage. Prentice Hall, 2008). Я отмечу лишь некоторые ключевые моменты. Но, как часто говорят, с помощью языка тела осуществляется 70 % общения. Вот несколько важнейших советов.

• Не стойте и не сидите слишком близко к собеседнику.

• Сидите или стойте напротив него.

• Временами смотрите в глаза собеседнику, но не слишком навязчиво.

• Сохраняйте открытую позу, не скрещивайте руки на груди.

И при этом следите за соответствующими знаками тела своего собеседника.

• Не скрестил ли он руки на груди? Если да, это может быть признаком напряженности.

• Не выглядит ли он подозрительно беспокойным или неловким? Если да, это может быть признаком неполной откровенности.

Образный язык

Пользуйтесь образным языком! Я не имею в виду сквернословие. Я советую стараться оживить свои доводы образными словами и выражениями. Но не перестарайтесь: вы же не на прослушивании в Королевской академии драматического искусства. Есть множество способов сделать ваши доводы более привлекательными для слушателей.

Используйте аналогии. Когда к компании Microsoft обратились с просьбой связать программное обеспечение других компаний с ее браузерами, Билл Гейтс сказал: «Это все равно что потребовать от компании Coca Cola, чтобы она поставляла две банки Pepsi с каждым блоком из шести своих банок». Эта сразу всем понятная аналогия совершенно прояснила положение. Избегайте штампов. Придумывайте свои образные аналогии. Если вы хотите показать, что цель, которой добивается человек, недостижима, попытайтесь провести аналогию с какой-нибудь известной личностью, например: «Это все равно что пытаться заставить Гордона Брауна[2] от души улыбаться» или «Это все равно что пытаться учить Ричарда Докинза[3] молитвам».

Используйте «усилители» – слова, с которыми связаны яркие ассоциации. Избегайте таких слов, как «очень» или «множество», и выбирайте слова, которые передают смысл выразительно. Взгляните на слова, которыми пользуются рекламщики. У них отбеливатели не просто очищают, а «уничтожают бактерии», а увлажнители не просто увлажняют, а «смягчают» и «гидратируют».

Тщательно выбирайте термины. Каждому, кто слушает дебаты, становится очевидной «битва терминов», которые используют оппоненты. Возьмем, например, язык, используемый в спорах по поводу абортов. Как говорить: эмбрион или нерожденный ребенок? Каждая сторона стремится использовать свою терминологию, поскольку она может влиять на впечатление, создаваемое аргументом. Берегитесь применять терминологию ваших оппонентов – она может склонить ход дебатов в их пользу.

Когда американского политика Эла Смита спросили, как он относится к алкоголю, он ответил:

«Если под алкоголем вы имеете в виду то, что развращает невинность, губит чистоту, вызывает болезни, разрушает мозг, лишает работоспособности и губит семьи, то я, естественно, отвергаю его всеми силами души и тела.

Но если под алкоголем вы имеете в виду то, что создает дух товарищества; что служит «смазкой» в беседе, добавляя живости губам и музыки речи; то жидкое тепло, которое веселит душу и ободряет сердце; ту прибыль, налог с которой позволяет выделять бессчетные миллионы на обучение наших детей, заботу о слепых и помощь старикам, то я приветствую его всеми силами души и тела».

Выбор слов очень важен и при ответах на доводы. Рассмотрим две реакции председателя собрания. Вот одна:

«Перед нами тщательно изученное и хорошо аргументированное предложение».

Эта формулировка намного повышает вероятность того, что предложение будет принято. А вот другая:

«Ну… это было… неожи… интересно. Хочет кто-нибудь еще поддержать это предложение, или мы продолжим?».

Предоставляйте людям возможность решать

В споре лучше не указывать человеку, что ему делать, а дать возможность самому додуматься до этого. Человек легче соглашается с решением, если чувствует себя участником его выработки. Именно поэтому так полезно представлять слушателям доводы обеих сторон.

Представьте себе собрание, на котором Боб говорит:

«Мы собрались для того, чтобы решить, возражать ли против строительства новой мачты сотовой связи. Нам представили все преимущества, которые она принесет: немного улучшится прием телефонных сигналов, мы получим немного больше денег и найдем применение этому участку пустующей земли. Нам представили и недостатки: немного увеличится риск заболевания раком у наших детей, землю нельзя будет использовать для создания великолепной игровой площадки и нарушится красивый вид с холмов. Нам нужно взвесить все эти доводы, чтобы решить, что будет лучше для нас».

Вы можете почти не сомневаться в том, чего хочет сам Боб, но он не указывает вам, что думать. Он предоставляет вам возможность решать самим, хотя ясно дает понять, чего хочет от вас.

Краткие выводы

Не жалейте времени на подготовку ваших доводов. Приложите все силы к тому, чтобы сделать их простыми и привлекательными. Выступая, приводите не только доводы в пользу вашего предложения, но и доводы против него. Чтобы склонить слушателей на свою сторону, используйте яркий, выразительный язык.

Практические советы

Когда вы представляете свои доводы, главную роль играют не костюм или стрижка. Разумеется, опрятность важна во многих случаях, но в полемике важнее привести в надлежащую форму слова. Говорите ясно, образно и смело. Будьте умны, кратки и спокойны. Но самое главное – будьте обаятельны. Используйте юмор и скромность, чтобы подтолкнуть слушателей разделить вашу точку зрения. И тогда вы победите.

Глава 4. Золотое правило 4: Слушайте и слушайте

Цель полемики состоит в том, чтобы объяснить другому человеку свои проблемы и взгляды на некий предмет в надежде убедить его согласиться с ними. Поэтому очень важно изъясняться четко, и об этом мы еще поговорим позднее. Но если вы хотите убедить человека, вы должны слушать и то, что он говорит.

Слушайте, слушайте и слушайте. Этот совет настолько важен, что я повторяю его трижды.

Для этого есть три причины.

• Убедить человека в чем-либо можно, лишь развеяв его сомнения.

• Свои аргументы вы должны представить в форме, которую ваш оппонент сочтет убедительной.

• Слушая молча, вы даете своему оппоненту время представить его аргументы. Возможно, это яснее покажет вам и ему слабость его позиции, так что он, вполне вероятно, «сам прострелит себе ногу».

За общее правило вы должны принять, что слушать нужно больше, чем говорить. Отведите 75 % времени полемики на выслушивание оппонента и только 25 % на изложение собственных доводов.

СОВЕТ. Нужно говорить с человеком, а не человеку.

Позвольте говорить другому

Кажется, что слушать легче всего, но на самом деле это очень трудно. Очень силен соблазн во время высказывания другого человека думать о том, что хотите сказать ему вы. Заметнее всего это тогда, когда человек прерывает речь другого. Он так сосредоточен на том, что хочет сказать сам, что не слушает.

СОВЕТ. Не прерывайте собеседника (оппонента). Это невежливо. Прерывая его речь, вы показываете, что то, что хотите сказать вы, гораздо важнее того, что говорит он.

Слушать – это не значит просто хранить молчание, когда другой человек говорит. Это значит вникать в его слова, понять, что он говорит и почему. Если вы чего-то не поймете, попросите разъяснить. Некоторым людям приходится помогать объяснять их собственную позицию. Как уже было сказано, некоторые люди просто излагают свои выводы, и их нужно подтолкнуть к объяснению этих выводов.

«Это и в самом деле интересно. Я никогда не встречал людей, думающих, что Земля – плоская. А почему вы так думаете?»

Задавать вопросы человеку важно потому, что это позволяет вам понять, откуда он и на чем основаны его аргументы. Возможно, окажется, что человек сам не знает, почему он думает именно так, а не иначе. Возможно, вам даже придется помочь ему:

«Вы говорите, что считаете браки между двоюродными братом и сестрой мерзостью. А почему – по религиозным причинам или опасаетесь, что у их детей могут быть врожденные дефекты?».

И действительно, некоторые люди (возможно, даже большинство) не задумываются о происхождении своих взглядов.

Вникайте в доводы оппонента

Рассмотрим такой спор.

Неправильно:

Брайан: «Ничего не поделаешь, Люси придется уволить».

Шила: «Но у нее двое малых детей, и выгонять ее – жестоко».

Брайан: «Она слишком дорого обходится компании, а нам нужно сократить расходы на зарплату».

Шила: «Но на носу Рождество! Детям будет тяжело».

Брайан: «Если мы не сократим расходы, компании грозит разорение. А сократить их легче всего, уволив Люси».

Шила: «Ты просто жесток и бессердечен».

Брайан: «Мы должны быть реалистами».

Шила: «Ты просто не понимаешь».

Спор ведется неправильно. Проблема и у Шилы, и у Брайана в том, что они не хотят слышать друг друга. Брайан не вникает в причины, которые побуждают Шилу отвергать предложение. Он может приводить сколько угодно доводов в пользу финансовой обоснованности его решения, но ни один из них не коснется главного опасения Шилы: относительно детей Люси. Шила тоже может приводить сколько угодно доводов в защиту детей, но, с точки зрения Брайана, они не будут относиться к делу. Это вроде того, что они пытались бы играть друг с другом в теннис, но каждый – своим мячом. Такой спор ни к чему не ведет. Брайану нужно убедить Шилу, что увольнение Люси не жестоко по отношению к ней и ее детям, или подумать, как смягчить удар. Например, отложить увольнение, пока не пройдет Рождество. А Шиле, если она хочет убедить Брайана не увольнять Люси, нужно придумать другую возможность сократить расходы.

Итак, ключевым условием победы в споре является умение выслушать противную сторону и рассмотреть ее доводы. Если этого не делать, вы будете повторять то, с чем оппонент не согласен, и не разберетесь в причинах расхождения позиций.

Какие доводы убедят вашего оппонента?

Превосходный полемист отличается от хорошего умением преподнести аргументы так, чтобы они убедили оппонента. У вас может быть множество доводов в пользу вашей позиции, но из них нужно выбрать те, которые будут наиболее убедительными для него. Затем нужно продумать, как подать эти доводы, чтобы сделать их вескими для оппонента. То, что вам кажется поистине хорошим аргументом, может совсем не быть таким для него.

Рассмотрим такой диалог.

Неправильно:

Элисон: «Люди, получающие пособия, – просто мошенники и ленивые халявщики».

Чарлз: «Ты несправедлива. Моя подруга Мэри уже четыре месяца упорно ищет работу. Она очень старается, и это отнюдь не легко».

Элисон: «На прошлой неделе я прочла в газете исследование, где показано, что из-за мошенничеств с пособиями каждый месяц теряется 12 млн фунтов стерлингов».

Чарлз: «Но Мэри никого не обманывает. Она очень честна».

Элисон: А ты знаешь, какая большая часть наших налогов идет на эти пособия? Я напряженно работаю за свою зарплату, а она просто уходит на пособия тем, кто не работает».

Чарлз: «Но я не против того, чтобы мои деньги шли людям вроде Мэри».

Этот пример ярко выявляет общую проблему очень многих споров. Есть люди, склонные сосредоточиваться на широкой картине. Для них очень убедительны статистика и научные исследования. А есть люди, которые предпочитают смотреть на вещи применительно к частным случаям.

В данном споре Чарлзу проще рассматривать тему с точки зрения отдельного человека. Поэтому, если Элисон хочет склонить его к своей точке зрения, ей нужно представить ему примеры «ленивых халявщиков». В свою очередь, если Чарлз хочет склонить Элисон к своей точке зрения, ему нужно найти исследования или мнения специалистов, которые подкрепляют эту его точку зрения. Элисон, видимо, относится к типу людей, которых не убеждают частные примеры.

Для большинства людей убедительно, скорее всего, сочетание частных историй и статистики. Поэтому, особенно в случае, когда вы обращаетесь к группе людей или к человеку, которого знаете не очень хорошо, постарайтесь привести аргументы, основанные как на восприятии широкой картины, так и частных случаев, как в следующем примере.

Правильно:

«Нам нужно перепланировать офис. Из представленного мною плана вы увидите, что это даст нам дополнительно 250 квадратных футов площади, и мы сможем поставить еще два рабочих стола. При этом дополнительная площадь обойдется нам всего в 60 фунтов стерлингов за квадратный фут. Вот посмотрите на рабочее место Стивена. Он буквально зажат, и чтобы пройти в другой конец помещения к своему шкафу с папками, ему приходится тратить уйму времени. Согласно предлагаемому мною плану, его рабочее место станет гораздо удобнее, и ему не придется тратить столько времени».

Здесь выступающий сделал упор на расчеты, но привел и пример пользы своего предложения для отдельного работника.

Каковы предубеждения и представления вашего оппонента?

Мы все подходим к доводам со своими предубеждениями и представлениями. Прислушайтесь к тому, что говорит ваш оппонент. Каковы его представления? Какого рода аргументы он может счесть убедительными?

Помните, что ваш оппонент может иметь ключевые убеждения, которые не следует затрагивать в коротком споре. Вы не убедите американца-патриота в том, что внешняя политика его страны в последние 20 лет была совершенно неправильной. А для верующего аргументы, основанные на его вере, могут быть убедительнее основанных на допущении, что Бога нет.

Следует помнить и о менее очевидных вещах. У каждого из нас есть свое представление о себе. Если человеку станет ясно, что другой человек видит его иначе, чем он сам, это может крайне возмутить его. В споре очень полезно обращаться к ценностям, которые дороги вашему оппоненту.

Боб: «Санджев, все знают Вас как человека, который держит свое слово. А не далее чем вчера Барбара заявила, что на Ваше слово полагаться нельзя. Так что Вам нельзя отказываться от обещания, данного на прошлой неделе».

Здесь Боб взывает к восприятию Санджевом себя как человека, на которого можно положиться. Большинство людей очень заботятся о своей репутации и о том, как они выглядят со стороны. Обращайтесь к глубинным ценностям человека и стремитесь увязать свои аргументы с тем, что будет для него убедительным.

Полезный пример:

«Если Вы сделаете это, люди сочтут Вас нечестным и интриганом. Хотите выглядеть таким?»

Кто авторитетен для вашего оппонента?

Важно узнать, кого чтит или кому доверяет ваш оппонент. Вообразите, что вы говорите со страстным приверженцем Барака Обамы. Будет очень полезно, если можно будет указать ему, что его точка зрения расходится с точкой зрения Обамы. Как минимум, вы должны найти возможность сказать ему: «Смотрите, если Барак Обама не согласен с Вами, не стоит ли Вам хотя бы рассмотреть этот вопрос внимательнее?».

Это важно и в вопросе о том, какой статистикой пользоваться. Если вы знаете, что ваш оппонент – горячий сторонник некой конкретной организации помощи детям, попробуйте найти исследования этой организации, в которых бы поддерживалась ваша точка зрения. Как минимум, не используйте статистические данные организаций, противником которых является ваш оппонент. Воинствующего атеиста не убедит сообщение о действенности молитвы, составленной англиканской церковью. Для него убедительнее будет сообщение от атеиста, пришедшего к выводу, что и молитва может принести пользу.

Ищите общую почву

Для успеха в споре крайне важно найти какую-то общую почву. Есть ли вещи, по которым вы можете прийти к согласию? Пока они не найдены, двигаться вперед трудно. Рассмотрим такой спор между родителями.

Правильно:

Мать: «Надо оторвать Тома от просмотра "Доктора Кто". Он слишком много смотрит телевизор».

Отец: «Конечно, но он любит "Доктора Кто", и оторвать его будет трудно».

Мать: «Да, но ты согласен, что он смотрит телевизор слишком много?».

Отец: «Согласен».

Мать: «И что сегодня он смотрит уже 2 часа».

Отец: «Это так».

Мать: «Значит, больше он смотреть не должен».

Отец: «Правильно. Давай запишем передачу, и пусть он посмотрит ее завтра».

Мать: «Хорошее решение. Не принять ли нам за непреложное правило, что он может смотреть телевизор не больше 2 часов в день?».

Отец: «Да, это хорошее правило».

Разговор прошел правильно, хотя легко мог свернуть на неверную дорогу. Мать хорошо сделала, что привела факты, с которыми согласился и отец. И родители смогли найти решение.

Из этого разговора следует и еще один урок: большое значение может иметь употребление местоимений. Местоимение «мы» способно привлечь другую сторону и служит полезным средством выявления того, с чем согласны обе стороны.

Полезные примеры:

«Давайте попытаемся установить, с чем мы оба согласны».

«Не могли бы Вы объяснить мне это еще раз? Я не очень понял вашу позицию».

«Нам нужно найти решение, приемлемое для обоих».

Свяжите это с тем положительным, что есть в рассуждениях оппонента. Если есть возможность, найдите области согласия.

«Я согласен, что вы отметили некоторые важные достоинства. Однако нам нужно рассмотреть и недостатки и посмотреть, что перевесит».

Все любят комплименты и, хоть это и звучит старомодно, лесть. И из того, что вы спорите с человеком, вовсе не следует, что вы не можете быть милы с ним.

Но если вы не согласны с посылками

Иногда признать посылки бывает невозможно. В этом случае спор, возможно, никуда не приведет. В разговоре между родителями, не сойдись они в отношении того, смотрел или не смотрел Том телевизор перед этим, им было бы очень трудно разрешить спор.

Иногда полезно продолжить полемику, исходя из того, что некая посылка верна. Например, вы можете сказать: «Допустим, что положение Х истинно. Если это так, я соглашусь с вами». Вы ясно даете понять, что можете и не признавать истинности этого положения, и, если окажется, что оно неверно, вы не согласитесь.

Это особенно полезно, если вы считаете свою позицию сильной, несмотря на неверность вашего утверждения.

Боб: «Вы считаете, что мы должны уволить Лизу, потому что она солгала нам. Однако мы пока не сошлись во мнениях, солгала она или нет. Допустим, что она действительно солгала. Но я считаю, что даже в этом случае увольнять ее не следует. Она никогда не лгала раньше и она очень старательный работник».

Не сделай Боб этого тактического хода, спор мог бы застрять на обсуждении того, лгала Лиза или нет. Но если мнение Боба о том, что увольнять Лизу в любом случае не следует, будет принято, то вопрос о том, лгала она или нет, станет гораздо менее важным.

Подобную тактику можно использовать и для нахождения «условного разрешения» спора:

«Ладно, я знаю, что мы расходимся во мнениях о том, в какую сумму нам обойдется этот проект. Но не принять ли нам этот факт как данность? Поручим бухгалтерии провести подсчеты. Если она придет к выводу, что это будет меньше 30 000 фунтов, мы сможем продолжить, а если сумма будет больше, закроем тему».

В случаях вроде этого, когда факты неизвестны или оспариваются, продолжать полемику до их прояснения мало толку. Лучше прервать обсуждение до их установления или принять условное решение, зависящее от того, какими в итоге окажутся факты.

Краткие выводы

Итак, слушать важно при всех обстоятельствах. Вам становятся известны контрдоводы вашего оппонента, так что вы получаете возможность рассмотреть их. Вам становятся известны взгляды вашего оппонента, и вы получаете возможность понять, какой подход лучше всего убедит его признать вашу точку зрения. И, как знать, если не сдерживать оппонента, он, вполне вероятно, сам выроет себе яму, из которой не сможет выбраться. Итак, слушайте, слушайте и слушайте. Я повторяю это трижды, это не так уж трудно.

Практические советы

Слушая, не витайте в облаках, придумывая, что сказать дальше. Слушайте внимательно, чтобы хорошо понять смысл речи оппонента. Это добавит глубины вашим собственным аргументам и поможет найти общую почву, чтобы двигаться дальше.

Глава 5. Золотое правило 5: Будьте на высоте, отвечая на аргументы

Я уже говорил, что в споре важно не только представить свои доводы, но и правильно ответить на доводы другой стороны. Лучшая форма спора та, в которой вы представляете самые веские свои доводы и стремитесь опровергнуть доводы другой стороны.

Есть три возможности ответить на довод.

• Оспорить посылки (факты), на которые опирается другая сторона.

• Оспорить сделанные ею выводы.

• Принять доводы другой стороны, но привести другие, которые перевесят.

Сказанное станет яснее из некоторых примеров.

Все англичане одеваются плохо. Королева – англичанка. Значит, она одевается плохо.

Как и в любом силлогизме, здесь есть две посылки: что все англичане одеваются плохо и что королева – англичанка. Из них следует вывод, что королева одевается плохо. Логика безупречна. Но если вы хотите оспорить вывод, вы можете поставить под сомнение первую посылку. Можете вы назвать англичанина, который одевается хорошо? (Возможно, что и нет!) Вы можете попытаться оспорить и другую посылку: что королева – англичанка. Но сделать это будет намного труднее. Этот пример показывает, что бывают случаи, когда к логике аргументации придраться невозможно, но можно оспорить истинность положений (посылок), на которых она основана.

Римский папа – католик. Он противник абортов. Все католики противники абортов.

Здесь тоже есть две посылки: папа – католик и он противник абортов. С ними легко согласится большинство людей. Но приведенный вывод из них никак не следует. Если один член какой-либо группы имеет определенное мнение, это вовсе не значит, что такое же мнение имеют и все остальные ее члены.

А вот еще один пример подобного рода.

Банан – фрукт. Банан – желт. Все фрукты желты.

В обоих случаях неверные выводы сделаны из бесспорных посылок. Таким образом, выводы не всегда однозначно вытекают из посылок. Оспаривание выводов оппонента – это второй прекрасный вид реакции на доводы.

Третий вид – признание и посылок, и выводов, но указание на то, что выводы не учитывают других факторов.

Ходить в школу пешком полезно для здоровья. Мы хотим укреплять здоровье. Поэтому мы должны пойти в школу пешком.

Признание на какое-то время, что посылки и рассуждение верны (а, возможно, так оно и есть), еще не означает конца разговора. Мы можем хотеть укреплять здоровье, но у нас есть и другие желания (например, не опоздать, прийти в школу бодрыми и др.), которые нужно противопоставить выводу. Есть ведь и другие способы укрепления здоровья, и они могут лучше подходить к конкретной ситуации. Поэтому, хотя ходить в школу пешком и полезно, вывод можно оспорить, представив другие факторы, которые в конкретной ситуации могут оказаться важнее.

Так давайте более подробно рассмотрим эти разные способы реакции на довод.

Оспаривание посылок

Вообразите, что Боб сказал следующее:

«Средние температуры в Англии понижаются, а не повышаются, поэтому говорить о глобальном потеплении бессмысленно».

Человек, которого тревожит глобальное потепление, может ответить на это высказывание, поставив под сомнение его посылку – фактическое обоснование. Возможно, ему удастся провести анализ, который покажет, что на самом деле средние температуры в Англии не понижаются, а повышаются.

Как уже было сказано, статистика и результаты исследований могут быть обманчивыми. Запомните три ключевых вопроса, которые нужно задать в отношении статистики:

• Кто проводил исследование? Было ли оно независимым?

• Каков размер выборки? Представительна ли она?

• Что именно показало исследование?

Попасться на наукообразие легко. Берегитесь людей, пытающихся сбить вас с толку длинными витиеватыми речами. Ведущий специалист по логике Мэдсен Пири приводит такой пример того, как представить очень простое очень сложным:

«Небольшое домашнее хищное четвероногое расположилось в сидячей позе выше горизонтального груботканого изделия».

Попросту говоря: кошка села на коврик.

Представить что-либо очень сложным – это широко распространенный прием в спорах. Он не дает вам понять суть дела и обоснованно возражать. Главная цель при этом – убедить вас в том, что вы недостаточно умны для того, чтобы понимать предмет обсуждения, и поэтому должны соглашаться со всем, что вам говорят. Особенно часто применяют этот подход в науке. Мой же опыт показывает, что по-настоящему умные люди всегда могут изложить свои мысли очень просто. Именно не очень умным людям нужно облачать свои мысли в длинные и сложные рассуждения. Не стесняйтесь попросить человека объяснить сказанное словами, доступными мало-мальски разумному слушателю. Если он не сможет, это будет его провал, а не ваш.

Совет. Некоторые люди, похоже, живут по принципу – никогда не пользоваться словом из четырех букв, если можно заменить его словом из четырнадцати. Берегитесь таких!

Призывая на помощь мнения специалистов, не стоит надеяться, что знаток в одной области знает вообще все. Да, мы можем видеть, что человек очень сведущ в какой-то области, но во многих других вы можете знать гораздо больше. Ни в коем случае не слушайте мнений академиков об автомобилях (пример моей крайней пристрастности в этой рекомендации). Я знаю многих мировых специалистов в своих областях знаний, но с очень немногими из них я соглашусь в отношении того, кто лучший парикмахер в Оксфорде: их вид скорее скажет мне, кто худший.

Примечательно, что пресса очень любит выслушивать мнения специалистов в какой-то области, подразумевая, что они – специалисты во всем вообще. Так, часто интересуются мнением кинозвезд или известных спортсменов по сложным политическим вопросам, о которых лучше было бы спросить у политических аналитиков.

Очень разумно спрашивать специалистов, что думают другие специалисты в той же области. В своих лекциях я всегда стараюсь ясно дать понять аудитории, что считается достоверным фактом, что думает большинство специалистов по данному вопросу, что нам с достоверностью не известно и что я сам думаю по данному поводу (а это не всегда одно и то же). Поэтому я часто говорю: «Большинство юристов считают, что суды должны трактовать данный закон так-то, но я считаю, что они должны трактовать его иначе. Позвольте мне представить доводы обеих сторон…». Хороший специалист всегда сможет представить вам не только свою точку зрения, но и точки зрения других специалистов в его области.

Поэтому никогда не стесняйтесь оспаривать посылки. Если вы полагаете, что они могут быть ошибочными, так же могут думать и другие. Оспаривая посылки, вы можете получить ответ, подтверждающий их. Это будет значить, что спор может двигаться дальше, к разрешению. Но посылки могут и не выдержать проверки. Вы не можете этого знать, пока не подвергнете их сомнению. Если у вас есть хоть малейшие сомнения в правильности посылок, непременно проверяйте их, прежде чем двигаться дальше.

Оспаривание выводов

Вспомним аргумент Боба:

«Средние температуры в Англии понижаются, а не повышаются, поэтому говорить о глобальном потеплении бессмысленно».

Вы можете принять его посылку (что средние температуры в Англии понижаются), но указать, что ошибочен его вывод. Например, так:

«Боб, Вы правы, что средние температуры в Англии понижаются, но во многих других странах мира они повышаются. Да, здесь может становиться холоднее, но это не значит, что во всем мире не становится жарче».

Оспаривать вывод имеет смысл, когда посылки бесспорны, но вам представляется, что ошибочен ход рассуждений, который привел к данному выводу. Скажем, когда на основе частных фактов делается общий вывод (см. приведенный выше пример с Римским папой и абортами). Газеты постоянно пишут о судебных приговорах, которые представляются несправедливыми, и поднимают крик о необходимости исправить закон. Но нужно быть осторожными. Если данный закон и привел к несправедливому результату, из этого отнюдь не следует, что исправленный закон исключит несправедливые результаты. Бывают случаи, когда, что бы ни сказал закон, результат будет несправедливым.

Итак, если вы хотите оспорить вывод оппонента, вы должны показать, что он не вытекает из посылок. Из них может следовать и другой вывод. Спросите оппонента, почему он сделал именно такой вывод, а не другой. Рассмотрим пример.

Правильно:

Боб: «Ваш ребенок постоянно зевает на моих уроках. Ему явно нужно больше спать».

Мэри: «Но ведь он может зевать просто потому, что ему скучно, а не потому, что он не выспался. Никто из других учителей не сообщал, что он зевает на их уроках, а если бы он недоспал, он должен был бы зевать на всех уроках».

В этом примере Мэри убедительно показывает, что из посылки Боба (ее сын зевает на уроках) могут быть сделаны и другие выводы. Боб заключил, что мальчик зевает потому, что не выспался. Однако, как указала Мэри, причины могут быть и другими (например, что ребенку скучно). Она пошла дальше, приведя свидетельство, что вывод Боба вряд ли правильнее ее вывода.

Оспаривание с помощью других факторов

В споре очень важно понять, чего именно вы хотите: отрицать ценность предложения оппонента или показать, что есть какие-то факторы, которые могут перевесить ее. Рассмотрим спор двух человек, рассуждающих, улучшит ли новый супермаркет условия жизни в их городе. Сторонник строительства супермаркета говорит:

«Это замечательная новость. Новый супермаркет намного расширит ассортимент товаров, которые можно будет купить в нашем городе».

У другого человека есть две возможности ответить. Первая – отвергнуть довод:

«Не думаю, что это так. Открытие супермаркета приведет к закрытию многих специализированных магазинов, и в итоге ассортимент товаров сузится».

Однако он может и принять довод, но привлечь внимание оппонента к другим факторам, которые тоже нужно учитывать:

«Ты прав, ассортимент товаров станет шире, но при этом сильно возрастет и интенсивность уличного движения в нашем городе. Нужно подумать, что важнее: расширить ассортимент товаров или сохранить наш город тихим».

Четко уясните для себя, соглашаетесь вы с доводом оппонента или нет. Иначе окажется, что он будет повторять его вновь и вновь. Сравните два варианта спора на одну и ту же тему.

Неправильно:

Макс: «На Рождество нужно пойти к маме, иначе она очень огорчится».

Сьюзен: «Будет гораздо веселее, если мы пойдем к моей сестре Бет».

Макс: «Не думаю, что ты смотришь на это с точки зрения мамы».

Сьюзен: «Надо думать, что будет лучше для нас».

Правильно:

Макс: «На Рождество нужно пойти к маме, иначе она очень огорчится».

Сьюзен: «Это верно. Она любит, когда мы приходим. Но мы навещали ее уже три года подряд, а если мы пойдем к моей сестре Бет, это будет так весело!».

Макс: «Ты права, у Бет мы всегда прекрасно проводим время. Она отличная хозяйка. А не сможем ли мы навестить на Рождество их обеих?».

Второй вариант гораздо лучше, потому что каждая сторона признает, что у другой стороны есть убедительный довод и соглашается с ним.

Другой полезный метод в споре – создание союза с оппонентом путем упора на то, что у них есть общего. Вот пример:

«Мы все хотим принять решение, которое было бы самым лучшим для компании, и поэтому должны принять предлагаемый план».

Этим дается понять, что те, кто против предлагаемого плана, не хотят добра компании. А вот еще один пример:

«Мы все в этой комнате – мусульмане, и поэтому мы должны бороться с пороками и отвергнуть этот план».

И здесь слушателям дается понять, что поддержка плана будет предательством по отношению к исламу. Это положение может быть неверным, но оно делает предложение более привлекательным.

Краткие выводы

Итак, помните, что вы можете принять посылки оппонента и его первоначальный вывод, но найти факторы, более значимые, чем его аргумент, которые сделают привлекательным ваш вывод. Представив другие взгляды на ситуацию или приведя новые материалы, которые до этого не рассматривались, вы можете повернуть спор в свою сторону. Думайте шире и не ограничивайте себя одним предписанным взглядом на ситуацию. Творческое мышление может принести победу, если вы найдете факторы, перевешивающие доводы вашего оппонента.

Практические советы

Слушайте оппонента очень внимательно. Проверьте, понял ли он вашу точку зрения. Что его больше всего тревожит? Какого рода доводы могут быть наиболее убедительными для него?

Глава 6. Золотое правило 6: Берегитесь грязных приемов

В споре люди иногда используют грязные приемы. Ниже описаны некоторые из них. Остерегайтесь, если оппонент попытается использовать их против вас.

В споре нужно быть проницательным, бдительным, внимательным и тщательным.

Личный выпад

Леди Астор Черчиллю: «Уинстон, будь Вы моим мужем, я бы сдобрила ваш кофе ядом».

Черчилль: «Мадам, будь я Вашим мужем, я бы выпил его».

В споре слишком часто вместо доводов используют выпады против оппонента. Такой подход имеет умное название «аргументация ad homohem» («против человека» по-латыни). Рассмотрим пример.

Неправильно:

Альф: «Я думаю, что при выработке инвестиционной политики мы должны учитывать моральные ценности».

Сьюзен: «Только Вам и говорить о морали при Вашей личной жизни».

Ответ Сьюзен вряд ли продуктивен. Он наверняка разозлит Альфа и вряд ли понравится другим слушателям. Он может даже вызвать у них тревогу за Альфа и побудить их поддержать его, если они не сделали этого раньше. Лучшей реакцией Альфа в этом случае будет возвращение к сути дела:

Альф: «О моей личной жизни мы можем, если Вы хотите, поговорить в другой раз. А сейчас мы говорим об инвестиционной политике».

Естественно, возможны случаи, когда уместен будет и личный выпад. Это может быть при обсуждении личных качеств претендента на работу или вопросов личной морали. Однако в качестве общего правила нужно быть очень осторожным в отношении личных выпадов против оппонента вместо доводов. Вряд ли они приведут вас к нужной цели.

Совет. Избегайте выражений вроде следующих.

«Вы просто несносны».

«Вы просто считаете себя слишком умным».

«Спорить с вами бессмысленно».

Будьте осторожнее с причинными связями

В статистических исследованиях и опросах очень распространены ошибочные заключения о причинах установленных фактов. Например, иногда говорят, что желательно вступать в браки, потому что одинокие люди чаще страдают от бедности. Подразумевается, что последние, вступив в брак, стали бы богаче. Это предположение основано на допущении, что бедность порождается одиночеством. Но для него нет оснований. Возможно, что причинная связь здесь обратная: просто бедные менее склонны вступать в брак. Подобным образом верно, что среди соблюдающих диету больше толстых, чем среди не соблюдающих. Но это не значит, что диета способствует полноте! Ошибки подобного рода встречаются постоянно.

• «С ростом продаж мороженого учащаются нападения акул». (Что, поедание мороженого делает вас более вкусным для них?)

• «Чем больше экономистов привлекается в Казначейство, тем выше становится инфляция». (Ее создают экономисты?)

• «С ростом словарного запаса ребенка растет и его аппетит». (Что, разговоры делают его более голодным?)

Если есть какие-то признаки взаимосвязи между фактами, не спешите с выводами о том, что один из них является причиной другого. Как показывают приведенные примеры, такие выводы могут быть совершенно неверными. На самом деле выяснить причину может быть очень трудно. Тому, что делает людей полными или худыми или что заставляет людей курить, было посвящено множество исследований. Как и следовало ожидать, в обоих случаях оказалось, что причин великое множество. Так что будьте настороже, когда оппонент указывает предполагаемую причину представленного им факта. Это верный способ найти изъян в его аргументе.

Если частой причиной В является А, очень легко впасть в ошибку, полагая, что раз имеет место В, то имеет место и А. Вот пример:

«Когда Боб напивается, он не приходит на работу. Сегодня Боб не явился, значит, он пьян».

Совершенно не обязательно. Боб мог не прийти на работу по множеству других причин. Специалисты по логике называют это подтверждением следствия. Действительно, если Боб часто не приходит на работу, потому что напивается, то предположение, что он напился и в этот раз, напрашивается. Но помнить, что могут быть и другие причины, необходимо.

Поэтому, ведя полемику, будьте внимательны, если оппонент станет утверждать что-то, исходя из предположения о том, что произошло раньше. Не принимайте его заключения, пока он не докажет, что предполагаемое им действительно произошло.

Опасность отрицательных выводов

Аргументы, основанные на том, чего статистика не доказала, опасны. Вот пример такого аргумента:

«На попытки найти инопланетян были истрачены огромные суммы, но найти их не удалось. Значит, их не существует».

Разумеется, если исследования не доказали истинности какого-то положения, из этого не следует, что оно неверно, как, естественно, и то, что оно верно. Над вопросом о том, существует ли Бог, задумывались многие великие умы, приходя к разным заключениям. Но то, что никто не смог доказать его существования, не означает, что его нет. Как и то, что никто не смог доказать несуществования Бога, не означает, что он есть.

Полезно помнить, что в случае недостатка свидетельств люди склонны верить в то, что представляется естественным. Если я скажу, что накануне встречался с королевой и сделал фотоснимок, где мы стоим рядом, это вполне может убедить вас, что я говорю правду. Если же я скажу, что накануне встретил марсианина и сделал такой же снимок, вы можете и не поверить. Чтобы убедить вас, мне придется представить огромное количество свидетельств. Дело в том, что во встрече с королевой нет ничего невероятного, а в отношении марсиан большинство людей исходят из твердого убеждения, что их не существует.

Так же и на работе. Кто-то может сказать, что последняя сделка вашей компании с компанией Х оказалась неудачной. Это факт, но из этого не следует, что на неудачу обречены все сделки с компанией Х.

Опасность «незаконного процесса»

Распространенной ошибкой в спорах является «незаконный процесс» с точки зрения логики. Его можно проиллюстрировать следующим примером:

«Все вегетарианцы не едят мяса. Всех вегетарианцев тревожит глобальное потепление. Следовательно, все, кого тревожит глобальное потепление, – вегетарианцы».

Вывод, разумеется, не вытекает из посылок. Из того, что некоторые из людей, которых тревожит потепление климата, – вегетарианцы, вовсе не следует, что вегетарианцами являются все, обеспокоенные потеплением климата. Здесь «незаконным» был процесс перехода от одного утверждения (факта) к другому.

Не попадайтесь на аргументы такого рода. Тщательно проверяйте, не исходит ли оппонент из предположения, что все люди, относящиеся к некой конкретной группе, одинаковы во всем.

Ложный выбор

Использование ложного выбора – распространенный прием в полемике. Имеется в виду предоставление оппоненту выбора всего из двух возможностей: «или – или». Джорджа Буша-младшего сделала знаменитым следующая фраза, сказанная им по поводу борьбы с терроризмом:

«Вы либо с нами, либо против нас».

Это дает вам лишь две возможности – согласиться или не согласиться. Но вы можете быть согласными лишь частично или вообще не быть ни за, ни против предложения. Данный риторический прием закрывает для слушателей все другие возможности.

Его очень быстро осваивают родители:

«Или ты ешь кашу, или идешь спать».

У ребенка, естественно, есть много других возможностей, но родители предоставляют ему только эти две.

Как показывают оба эти примера, бифуркация (так называется этот прием) особенно популярна в случаях, когда один из предлагаемых вариантов представляется крайне неприятным. Ребенку не хочется идти спать, поэтому он соглашается есть кашу. Слушателям Буша не хочется показаться сторонниками террористов, поэтому им приходится принять сторону Буша, хотя это значит – стать на сторону человека, который сказал:

«Я говорю вам, что есть враг, который хочет снова напасть на Америку, на американцев. Это факт. Такова реальность нашего мира. И я желаю им всего наилучшего».

Джордж У. Буш

Хороший полемист иногда может обернуть бифуркацию в свою пользу. Рассмотрим такой пример:

«Если мы построим здесь железнодорожную станцию, то либо она будет недогруженной, и тогда это будет пустой тратой денег, либо она будет очень загруженной, и тогда подъездные дороги не справятся с нагрузкой».

Ответить можно так:

«Если мы построим здесь железнодорожную станцию, то либо она будет недогруженной, и тогда подъездные дороги справятся с нагрузкой, либо она будет очень загруженной, и тогда это будет финансовый успех».

Далее, ложный выбор является вариантом использования бремени доказательств, один из наиболее известных примеров которого дал математик и философ XVII века Блез Паскаль. Он считал его убедительным доводом в пользу веры в Бога. Он рассуждал так: Бог либо есть, либо его нет. Если Бог есть, а вы в него не верите, вы можете попасть в ад. Если Бога нет, а вы в него верите, возможно, в вашей жизни будет меньше радости, но слишком многого вы не потеряете. Поэтому лучше верить.

Вариант подобного рассуждения иногда приходится слышать при обсуждениях изменения климата:

«Если изменение климата вызвано человеком и мы сократим выбросы СО_2, мы можем спасти планету».

«Если изменение климата не вызвано человеком и мы сократим выбросы СО_2, мы ничего не потеряем, разве что, возможно, нанесем некоторый ущерб экономике».

Ложный выбор опять предоставляется таким образом, что предлагаются лишь две возможности: одна – чреватая огромными бедами (вечным проклятием, гибелью планеты) и сулящая лишь небольшие блага (меньше веселья в жизни и небольшой ущерб для экономики), и другая – не угрожающая большими потерями, но сулящая огромные блага (вечная жизнь и спасение планеты). При такой подаче аргумент заставляет выбирать между верой в Бога и сокращением выбросов СО_2.

Такие аргументы во многих отношениях убедительны, но уговорить людей пойти хотя бы на незначительные неудобства ради предотвращения упомянутых виртуальных ужасных последствий может оказаться нелегко.

Лучше всего отвечать на такие аргументы указанием на то, что дело не так просто, и существуют не только две названные возможности. В отношении Бога стоит вопрос, в какого Бога верить. Богов очень много, и если вы выберете не того, вы все равно можете попасть под вечное проклятие. То же и в отношении выбросов СО_2: аргумент скрывает вариант небольшого их сокращения с меньшим ущербом для экономики.

Альтернативой является исследование вероятности ожидаемых событий. Если вы считаете, что Бог, возможно, существует, но вероятность этого очень мала, вы вполне можете пойти на риск вечного проклятия ради обретения земных радостей. Если же вы считаете вероятность того, что изменение климата вызвано человеком, очень высокой, приведенный аргумент может быть для вас неодолимым.

Столкнувшись с аргументом, основанным на ложном выборе, прежде всего осознайте, что именно предложение ложного выбора и является его целью. Рассмотрите вероятность предлагаемых обстоятельств – и вы увидите, что этот аргумент не так прост, как кажется. Это позволит вам привлечь умы к обсуждению сущности аргумента.

Обобщения

Располагая аргументом, всегда соблазнительно сделать обобщение:

«Ты никогда не моешь посуду».

«Политики не понимают, что значит быть бедным».

Такого рода заявления просто напрашиваются на опровержение. Почти всегда легко найти исключения. Человек, которого вы обвините в том, что он никогда не моет посуду, вполне может ответить: «Неправда, я мыл посуду не далее как в прошлую субботу». Это сразу ослабит вашу позицию, и вас даже могут обвинить в преувеличении, а то и во лжи. Чтобы избежать этого, вы можете те же утверждения подать в менее категоричной форме:

«Ты редко моешь посуду».

«Многие политики не понимают, что значит быть бедным».

Разумеется, и эти утверждения могут быть неверными, но их справедливость гораздо более вероятна, чем у обобщений, приведенных выше.

Будьте осторожны также в отношении частных случаев. Рассмотрим такой пример:

«Сейчас все стали так грубы! Только вчера человек толкнул меня и даже не извинился, а просто пошел дальше».

На подобные примеры всегда легко найти возражение. В данном случае можно высказать предположения о причинах, объясняющих кажущуюся грубость. Может быть, человек, который толкнул вас, не мог извиниться, потому что не говорит по-английски. Но лучше привести свои примеры, где люди не были грубыми. Вообще, если вы попытаетесь доказать, что обобщение неверно, ваша позиция будет сильнее, чем у того, кто сделал это обобщение. Например, чтобы оспорить обобщение

«Все англичане хорошо ведут себя в очередях»,

достаточно привести один пример их плохого поведения. Более того, в обоснование подобных обобщений обычно приводится лишь частный случай (который вполне может быть единичным).

Обращение к аналогичным случаям

Один из ключевых законов логики состоит в том, что если два случая одинаковы, различный подход к их рассмотрению требует обоснования. Поэтому в полемике популярным приемом является привлечение подобного случая.

«Вы говорите, что нужно запретить курение, так как оно подрывает здоровье людей. Поддерживаете ли Вы запрет употребления жирной пищи?»

Аргумент безупречен. И он продуктивен, поскольку позволяет выяснить, почему человек так думает. Он может показать, что его мнение предвзято. Если борец с курением ответит:

«Я сам люблю фаст-фуд и не хочу запрещать его»,

это позволит сразу же обвинить его в том, что он хочет запретить чужие слабости, но не свои! Ему придется либо привести веские причины разного подхода к этим случаям или признать, что разницы между ними нет. Но он может ответить иначе:

«Подавляющее большинство курильщиков умирают от болезней, вызванных курением, но от употребления нездоровой пищи умирают лишь немногие».

Разумеется, свои утверждения ему нужно будет подкрепить фактами. Но он может ответить и так:

«Совершенно верно. Как граждане мы взаимно обязаны поддерживать здоровье. Должны быть запрещены все явно нездоровые привычки, будь то курение или нездоровая пища».

Чтобы тактика «подобных случаев» была успешной, вам, возможно, придется последовательно придерживаться своей позиции и в отношении мнений, которые могут показаться дикими, хотя могут быть при этом верными. Например, вы – противник гендерной дискриминации, а вас спрашивают: «Должны ли женщины иметь право заниматься боксом?». Ваш ответ должен быть: «Да, почему нет?». Допустим, вы – сторонник какого-либо принципа. Тогда, если у вас нет серьезных оснований для иного поведения, вы должны придерживаться его даже в случаях, когда последствия кажутся странными. Но будьте готовы к тому, что на этом попытаются сыграть. Вас спросят: «Имеет ли режиссер право не дать женщине роль Уинстона Черчилля?». Ответить можно так: «Конечно, если отказ обусловлен не тем, что она женщина, а тем, что есть кандидаты, более похожие на Черчилля и поэтому более подходящие для этой роли».

«Копченая селедка»

«Копченая селедка» – это отвлекающий аргумент, и знать коварность таких аргументов важно. Он состоит в обращении к теме, не имеющей никакого отношения к делу.

Неправильно:

Сэми: «Как ты смел забыть про мой день рождения?».

Радж: «Ты же знаешь, как ты прекрасна в гневе».

Совершенно ясно: Радж понимает, что у него нет оправданий, и хочет перевести разговор на другую тему, где он чувствует себя увереннее, – на красоту своей подруги.

Такой способ уклонения от надвигающегося спора очень распространен в бытовых ситуациях.

«Да, это очень интересная тема, но боюсь, что нам нужно торопиться. Говорил я тебе, что мы пойдем смотреть этот новый фильм?»

Очень часто обе стороны, если это друзья, рады уклониться от обсуждения спорных вопросов и переключиться на что-нибудь более приятное, например на обсуждение фильма. Обычно «копченая селедка» служит предложением отказаться от спора и обсудить что-либо другое. И это уже вам решать, принимать или не принимать это предложение.

Иногда она является намеренной попыткой сбить вас с толку.

Неправильно:

Альф: «Аборт – это убийство, и аборты нужно запретить».

Брайан: «Это слишком строго. Почему ты считаешь аборт убийством?».

Альф: «Это лишение жизни ребенка».

Брайан: «Но на самом деле это еще не ребенок. Он еще не имеет чувств и не мыслит».

Альф: «Ну, Брайан, у тебя нет детей, и я не думаю, что ты понимаешь, что такое дети».

Альф намеренно смещает фокус. Брайану нужно вернуть разговор к теме.

Но отвлекающие маневры ценят не всегда. Вернемся к человеку, который забыл про день рождения. Я уверен, что все мы не раз, пытаясь упрекать человека в чем-либо, натыкались на его упорное стремление сменить тему. Это может взбесить! В таких случаях обеим сторонам нужна осторожность. Отвлекающий маневр может быть ясным знаком того, что вы не хотите спорить сейчас, но следите за тем, хочет ли этого другая сторона.

Правильно:

Сэми: «Как ты смел забыть про мой день рождения?».

Радж: «Ты же знаешь, как ты прекрасна в гневе».

Сэми: «Это в твоем стиле, но я хочу поговорить о том, почему ты забыл о моем дне рождения».

Использование отвлекающих маневров может быть и опасным. Нужно ли разрешать данный спор? Может быть, если вопрос не разрешился сейчас, его лучше отложить? Подходят ли место и время для спора? Можно ли ждать продуктивности от спора на данную тему? Но в любом случае распознание отвлекающего аргумента даст вам возможность выбирать, как действовать дальше. И это полезный способ занять себя, если вам доведется застрять возле кофейного автомата за разговором о своей зарплате.

Порочный круг

Это еще один обманчивый аргумент, которого следует опасаться. В нем используются два недостоверных факта, которые должны подкреплять друг друга и этим повышать правдоподобие обоих. Вот пример:

«Бог существует, ибо это нам говорит Библия. И мы можем доверять Библии, ибо это слово Бога».

Все это может быть верно, но аргумент порочен! Законы логики требуют начинать с достоверного факта и рассуждать, исходя из него. Здесь же проблема в том, что положение А истинно только при условии истинности положения В, а положение В истинно только при условии истинности положения А. А вот другой пример порочного круга:

«В споре я сильнее тебя. Ты всегда в итоге признаешь мою правоту. Ты должен признать, что я лучший спорщик».

Скрытые утверждения

Умный прием, применяемый иногда в спорах, состоит в том, чтобы задать вопрос, содержащий скрытое утверждение. Любой ответ на такой вопрос означает молчаливое признание этого утверждения. Самый известный пример таков:

«Прекратишь ты бить жену?».

И ответ «да», и ответ «нет» будут означать признание, что ты действительно бьешь или бил свою жену. Более мягкая форма может быть такой:

«Повлиял ли твой аморальный подход на твою прибыль?».

Это может быть коварным приемом, призванным заставить оппонента признать скрытое утверждение. Его широко применяют в судах юристы. Вопрос:

«Что за женщина была с Вами в ту ночь?»

уже подразумевает, что женщина была, и может заставить обвиняемого признать это, если он не будет настороже. Ответив: «Я не могу сказать этого, это личное дело», – он тем самым признает, что был не один.

Этот прием полезно заучить, если вы хотите выведать у оппонента дополнительные сведения, чтобы продолжить свою аргументацию. Например, если вы не уверены в том, что ваша жена действительно хочет пойти на занятия гимнастикой, а не на свидание с Брайаном, вы можете спросить ее: «Как нынче дела у Брайана?».

Буквоедство

Едва ли не противнее всего спорить с буквоедами. Буквальность – это конек юристов и страховых компаний. Они основывают свои аргументы на буквальном смысле слов, которые употребляют, а не на том, как воспринимают эти слова обычные люди. Вам могут заявить:

«Мы сказали, что предоставим вам новый автомобиль, но не говорили, что он будет исправным».

Буквоеда можно узнать по некоторым предательским словам вроде: «Взглянем, что именно я сказал…» или «Все, что я говорил, это…». В судах аргументы такого рода звучат очень весомо. В спорах по договору ваши оппоненты будут считать себя обязанными делать только то, что обещано в договоре. И действительно, в споре о том, нарушили ли вы свое слово, важно очень тщательно продумывать, что именно вы обещали сделать.

Итак, что вы можете сказать буквоеду? Можно посмотреть, не удастся ли побить буквоеда его же оружием. Возможно, вы сказали ему, что заплатите, но не говорили, когда именно. Это позволит вам заявить: «Если Вы хотите трактовать свои обязательства буквально, я поступлю точно так же». Это может привести к соглашению трактовать дело разумно.

Или можно спросить, как, по его мнению, должны были понимать люди его слова. Хорошим ответом буквоеду будет предположение, что если он хотел сказать именно то, что заявляет сейчас, он должен был сделать это умнее.

Правильно:

Шазия: «Я обещала только одно: выплатить Вам возмещение. Я не говорила, что оно будет полным».

Мэри: «Но каждый, кому обещано возмещение, считает, что оно будет полным».

Шазия: «А! Вы должны слушать то, что я говорю».

Мэри: «Я и слушала. Но если Вы хотели быть поняты правильно, Вы должны были сказать, что возмещение будет частичным. Раз этого не было сделано, я исходила из обычного значения слова "возмещение"».

Здесь Мэри указала на ряд важных моментов. Возможно, они и не убедят Шазию, но поданы они были хорошо.

От спора с буквоедами иногда лучше отказаться.

Отталкивающие ассоциации

Эта форма аргументации призвана посеять сомнения в позиции человека путем указания, что ее придерживался кто-либо с дурной репутацией. Например:

«Я не хочу быть вегетарианцем – вегетарианцем был Гитлер».

Здесь неявно предлагается ассоциировать сторонников вегетарианства с Гитлером. Разумеется, это совершенно несправедливо и необоснованно. Злобные люди очень редко придерживаются миролюбивых взглядов.

Иногда отталкивающие ассоциации тоньше и рассчитаны на предвзятость слушателя:

«Мозговой центр правого крыла предложил снизить налоги, но…».

Здесь выступающий рассчитывает, что слушатели (левое крыло) сразу же отвергнут идею, исходящую от мозгового центра правого крыла. Подобным образом, если в вашей компании очень не любят, например, бухгалтерию, вы можете сказать:

«Далее, это предложение очень популярно в бухгалтерии, но…».

«Напрашивается вопрос»

«Но здесь напрашивается вопрос», – часто жалуются люди. Имеется в виду выдвижение спорного положения в качестве аргумента (petitio principi по-латыни). Этот термин употребляют часто, но не всегда корректно. Он употребляется правильно, когда человек приводит довод, который на самом деле представляет собой лишь повторение его же вывода, сделанного ранее, только другими словами. То есть, когда вместо использования посылки для обоснования вывода он использует для его обоснования тот же вывод, только выраженный другими словами.

«Аборт – это убийство, потому что он представляет собой лишение жизни неродившегося ребенка».

Да, «лишение жизни неродившегося ребенка» действительно является убийством, так что, по сути, здесь просто повторен вывод, хотя создается впечатление, что представлен аргумент. Вы легко выявите такой аргумент, если подумаете: «Да, каждый, кто согласен с вашим первым утверждением, согласится и со вторым».

Неправильно:

«Эта сделка принесет большую прибыль. Поэтому мы легко окупим затраты. Поэтому те, кто думают, что потребуется влезать в опасные долги, ошибаются».

Здесь заключение, что сделка не несет опасности, верно только при условии, что она действительно принесет большую прибыль. Такие голословные утверждения применяются очень часто, так как они относятся к категории тех, против которых никто не будет спорить, если верна исходная посылка.

Скользкие склоны

Этот прием часто применяется в спорах. Его суть в том, где провести границу. Рассмотрим, например, спор о том, должна ли государственная служба здравоохранения отказывать в лечении людям, чьи болезни вызваны курением. Противники могут спросить:

«А кто будет следующим? Откажем ли мы в лечении слишком полным людям или тем, кто мало занимается физическими упражнениями? Так вы закончите тем, что позволите лечить только сверхздоровых, сверхдобродетельных спортсменов».

Здесь выступающий хочет показать, что в данном вопросе не существует логически оправданного проведения границы и что стоит допустить одно исключение, и границу невозможно будет провести сколько-нибудь обоснованно. Следовательно, вас побуждают принять бессмысленное решение. Поскольку вы не хотите принимать бессмысленное решение, вы предпочитаете не делать ни одного шага вниз по скользкому склону. Например, школы и колледжи часто придерживаются строжайшей политики в отношении таких вопросов, как школьная форма, боясь, что если допустить одно исключение, тут же посыплются требования новых исключений.

Аргументом опасности скользкого склона вы указываете, что если допустить А, то нужно будет допустить также Б, В, Г и Е, поскольку нет убедительных оснований для того, чтобы провести различия между ними и А. Вы стоите на том, что принятие Г или Е будет иметь гибельные последствия, и поэтому нельзя принимать даже А, сколь бы безобидным ни казалось оно само по себе.

Ответить на подобный аргумент может быть непросто. Можно испробовать два варианта.

Отрицать скользкость склона. Покажите, что выбор граничной черты обоснован, и принимать возможные дальнейшие исключения нет необходимости.

«Я полагаю, что разрешить этому ученику отступление от формы можно, так как оно диктуется требованиями его вероисповедания. Мы можем объяснить, что исключения допускаются только по религиозным основаниям, а таких едва ли будет много».

Указать, что склон скользок везде. Смысл этого аргумента в том, что если даже нет серьезных оснований проводить границу именно по предлагаемым критериям, по каким-то проводить ее все равно нужно. Например, в Англии покупать спиртные напитки имеют право только те, кому исполнилось 18 лет. Вполне можно сказать, что цифра 18 выбрана произвольно. В день 18-летия никаких чудесных превращений в человеке не происходит. Но это же будет верно, какой бы возраст мы ни выбрали. Всегда можно будет сказать, что волшебного превращения ребенка во взрослого человека в день достижения этого возраста не происходит.

Сказанное справедливо применительно к множеству областей жизни. Возьмем скорость движения. Ехать со скоростью 61 км/ч ненамного опаснее, чем со скоростью 59 км/ч. Но в первом случае вы можете быть оштрафованы за превышение скорости, а во втором – нет. Поэтому главный вопрос стоит так: нужно ли вообще проводить границу где-либо? Если мы не хотим, чтобы пиво продавали 7-летнему ребенку, и не хотим дорог без ограничения скорости, мы должны где-то провести границы. Придя к этому выводу, мы должны признать, что, где бы мы ни провели границу, всегда найдутся протестующие с обеих сторон, которые сочтут ее произвольной.

Второй вопрос таков: можно ли считать выбранную границу приемлемой? В отношении продажи спиртных напитков мы уверены, что в среднем лица моложе 18 лет недостаточно зрелы, чтобы принимать решение, покупать или не покупать эти напитки, а после 18 лет их уже можно считать достаточно созревшими. Если это верно, то есть все основания сказать: да, граница проведена произвольно, но где-то провести ее было необходимо, а выбранный критерий представляется наиболее подходящим.

Что если?

Часто применяемая в споре тактика состоит в запугивании маловероятными сценариями.

«Боб предлагает нам перебраться в Милтон-Кейнс, но что будет, если начнется общенациональная забастовка железнодорожников?»

Или еще страшнее:

«Этот финансовый план выглядит очень разумным, но что будет, если фондовый рынок обрушится?»

Этот способ аргументации применяется очень широко. Его суть вполне понятна: указать на опасность предлагаемого курса действий. Однако использовать его нужно с осторожностью. Практически против любого предложения можно выставить какой-либо воображаемый сценарий, при котором оно станет бессмысленным. Всегда можно спросить: «Но что если…». Например:

«В этом году нет смысла покупать подарки к Рождеству, потому что завтра могут высадиться марсиане и завоевать наш мир».

Используя этот прием, нужно показать, что потенциальные катастрофические последствия не только возможны, но и достаточно вероятны. При выступлении против аргумента «что если» ваша позиция будет еще сильнее, если вы сможете предложить другие варианты, которые будут не хуже обсуждаемого и при этом не будут грозить предполагаемыми бедами. Кроме того, побить аргумент «что если»[4] можно, указав, что гибельный сценарий останется гибельным в любых обстоятельствах. Если наш мир завоюют марсиане, факт покупки рождественских подарков будет наименьшей из ваших бед!

Соломенное чучело

Поле битвы аргументов усеяно телами соломенных чучел. Риторический прием, состоящий в том, чтобы найти самый слабый аргумент, который могла бы использовать противная сторона, и высмеять его, может быть весьма эффективным. Рассмотрим два примера.

«Вчера я прочел статью моего оппонента, в которой предлагается повысить налоги, чтобы мы могли выделить средства на ремонт Букингемского дворца. Я полагаю, что королева вполне способна сама поддерживать свой дом в надлежащем состоянии и не взывать к несчастным налогоплательщикам нашей страны. Поэтому я говорю: никакого повышения налогов».

«Лучшим доводом, который выдвигается за приглашение Питера Крауча на роль основного нападающего футбольной команды Англии, является его высокий рост. Однако от нападающего требуется способность забивать голы, а не высокий рост».

Оба эти аргумента нацелены на то, чтобы выставить оппонентов дураками. Однако оба основаны на ложной посылке, что у оппонентов нет других аргументов, кроме представленного. Разумеется, и за повышение налогов и за приглашение Питера Крауча можно привести гораздо более серьезные аргументы.

Вариант аргумента в виде «соломенного чучела» состоит в представлении доводов оппонента в предельно преувеличенном виде, иногда доведенном до абсурда.

«Ненавижу политиков-“зеленых”: дай им волю, они закроют все заводы в стране».

«Те, кто поддерживают сокращение расходов на оборону, хотят сделать нашу страну беззащитной перед вторжением».

Лучший способ парировать доводы типа «соломенного чучела» это, очевидно, отмежеваться от насмешливого аргумента:

«Я согласен со своим оппонентом, что повышать налоги ради ремонта Букингемского дворца глупо. Но я вижу гораздо более важные цели, на которые можно было бы направить поступления от налогов. Как насчет ремонта наших больниц? Согласны вы повысить налоги, чтобы выделить больше средств для больниц?».

Опасности аргумента двух неправедностей

Вы, вероятно, сталкивались с аргументом двух неправедностей. «У Брайбери все о'кей, потому что все поступают так же». «Если мы не станем продавать оружие этому диктаторскому режиму, ему продадут его другие». Но тот факт, что кто-то другой поступает неправедно, не означает, что это становится позволительным. Можно придумать очень страшный аргумент от педофила: «Неважно, что я изнасиловал этого ребенка: если бы этого не сделал я, его изнасиловал бы кто-нибудь другой».

Так что берегитесь тех, кто использует аргумент двух неправедностей, и не используйте его сами. Он не может оправдывать ни одну позицию.

Действенность молчания

Имейте в виду, что одним из вариантов поведения в споре является молчание. Оно может быть ценным инструментом. Я уверен, что всем вам доводилось бывать на встречах, где чем дольше говорил человек, тем меньше нас убеждала его позиция. И именно на встречах может быть предпочтительнее дать оратору бездарно преподносить свою позицию, чем вмешиваться.

Кроме того, молчание – это ключ к тому, чтобы вообще избежать спора. Вспомните Золотое правило 2: для каждого спора нужны подходящие время и место. Если вы не уверены, что время и место подходят, лучше всего, возможно, просто хранить молчание. Молчание по своей природе двусмысленно: вас нельзя счесть ни согласным с тем, что было сказано, ни несогласным. Если от вас будут требовать ответа, вы можете просто сказать: «Я не готов обсуждать это сейчас».

Молчание может быть подходящей реакцией и тогда, когда вы чувствуете, что ваш оппонент выдвинул сильный довод, отразить который вы не готовы. Промолчав, вы поощрите его представить другой довод, на который у вас может оказаться более сильный ответ.

«Молчание – один из тех аргументов, которые труднее всего опровергнуть».

Джош Биллингз

Затрудняетесь с ответом?

В ходе спора вы иногда можете почувствовать, что не знаете, что сказать. В таких случаях, возможно, лучше всего предложить продолжить спор в другое время, чтобы иметь возможность прояснить свои мысли. Если же этого сделать нельзя, полезно иметь про запас набор подходящих вопросов вроде следующих.

Полезные примеры:

«Могли бы Вы перевести это на более понятный язык?»

«А каковы Ваши вводные данные?»

«Вы просто напрашиваетесь на вопрос?»

Пока оппонент справляется с вашими вопросами, у вас будет какое-то время подумать о том, что сказать.

Краткие выводы

Выявляйте аргументы, которые на первый взгляд кажутся убедительными, но при более внимательном рассмотрении оказываются вообще не аргументами. Вдумывайтесь, следует ли из приведенного факта то, что говорит ваш оппонент. Спрашивайте себя, установил ли он факты (верны ли его посылки) и следуют ли из них его выводы.

Практические советы

Помните, чтобы оспорить любой аргумент, вы можете поставить под сомнение посылки оппонента, справедливость его выводов и найти факторы, которые перевесят его доводы. Вам стали известны ловушки и фокусы, используемые в спорах, так что вы можете распознавать их и справляться с ними на практике, когда они направлены против вас.

Глава 7. Золотое правило 7: Учитесь спорить на публике

Многие споры возникают в ходе личной беседы, но иногда и в более официальной обстановке. Например, когда вы защищаете предложение на собрании или обращаетесь к группе людей. Вот несколько советов на такие случаи.

Как выступать на публике хорошо

Будьте подготовленным. Мы говорили об этом в Золотом правиле 1. В личной беседе вы можете позволить себе немного путаться, но на презентации все факты должны быть у вас наготове.

Практикуйтесь. Если у вас нет опыта оратора, репетируйте то, что вы хотите сказать. Просто удивительно, как некоторые аргументы или шутки, прекрасно работающие на бумаге, проваливаются, когда их произносят.

Говорите не спеша. Возможно, одна из самых частых ошибок в публичных выступлениях – слишком быстрая речь. Вам может казаться, что вы говорите слишком медленно, но вряд ли это так на самом деле. Можете вы припомнить случай, когда вам казалось, что выступающий на публике говорит слишком медленно? Я сомневаюсь. Но готов держать пари, что вы можете припомнить случаи, когда выступающий говорил слишком быстро.

Не читайте по бумажке. Нам всем доводилось бывать на выступлениях, где человек просто читал заранее написанный текст. Это никогда не впечатляет. Это звучит неестественно и неуклюже. Подготовьте список тезисов, который помогал бы вам придерживаться структуры выступления. На случай, если что-либо пойдет не так, всегда полезно иметь под рукой что-то в помощь.

Избегайте речей, состоящих из начала, невнятности и конца.

Ищите контакт со слушателями. Если аудитория вам незнакома, постарайтесь явиться пораньше, чтобы иметь возможность узнать кого-то. Вид знакомых лиц всегда ободряет. В ходе выступления старайтесь обращать взгляд на разные части аудитории. Не следует просто смотреть вниз или держаться так, словно вы обращаетесь к одному человеку. Если можете, немного ходите.

Будьте кратки и четки. Вспомните Золотое правило 3. Мне ни разу не довелось слышать выступления чересчур краткого или чересчур четкого, зато я слышал уйму слишком длинных и неясных. Запомните: главное не в том, чтобы быть забавным, эффектным или блестящим, а в том, чтобы изложить свои мысли ясно и четко. Сделайте это своей главной целью.

«Прежде чем я заговорю, я должен сказать нечто важное».

Граучо Маркс

Не говорите слишком громко. Меняйте тональность и темп речи, делайте паузы. Монотонная речь может быть губительной.

Неправильно:

Однажды некий судья сказал: «Это, вне всяких сомнений, самый тупой свидетель из всех встречавшихся мне в суде… он говорит монотонным голосом… а его язык так неряшлив и запутан, что даже судебный репортер не в состоянии следить за ним».

Дайте аудитории привыкнуть к вам. Если вы намерены говорить довольно долго, полезно дать слушателям привыкнуть к вам. Начните с рассказа о том, как вы сюда приехали, или поведайте что-нибудь из прессы, просто для того, чтобы люди привыкли к вашему стилю. Не думайте, что это должна быть обязательно шутка.

Цитаты. Если вы хотите использовать цитаты в своей речи, они должны быть короткими. Любая цитата больше 30 слов наведет скуку.

Раздаточные материалы. Они особенно важны, если слушателям необходимо представить подробные сведения (например, подкрепляющую статистику), которые в устном изложении будут скучны. Они могут быть важны также для подчеркивания ключевых моментов. Возможно, лучше всего раздать их по окончании вашего выступления, чтобы они сыграли роль памятки, а не отвлекающего фактора.

Используйте программу PowerPoint. При этом следите, чтобы изображения были понятными и хорошо сфокусированными. Помните, что люди могут настолько увлечься технологией вашей презентации, что перестанут слушать вас. Я нашел, что использование бутафорских предметов действует гораздо эффективнее, чем компьютерные изображения. На своих лекциях по уголовному праву я использую водяной пистолет. Обрызгивание студентов позволяет разобраться в тонкостях различных преступлений гораздо лучше, чем 40 PowerPoint-слайдов.

Тревожные признаки. Следите за признаками, указывающими на то, что вас слушают плохо. Люди ерзают? Многие что-то рисуют? В зале стоит гул? Люди просматривают текстовые сообщения? Если так, не паникуйте, но примите меры! Сделайте что-нибудь неожиданное. Если нужно, извлеките «из рукава» какую-нибудь историю. Просто замолчите. Это обычно привлекает внимание! Остановитесь и спросите, есть ли вопросы на этом этапе.

Завершайте выступление четким, запоминающимся обобщением ваших аргументов.

Вопросы. Если ситуация подходит, в конце выступления предложите задавать вопросы. Если зададут трудный вопрос, всегда можно сказать: «Великолепный вопрос. Сейчас я не могу дать развернутый ответ, но думаю, что нам нужно будет поговорить об этом за чашечкой кофе позднее».

Презентации на собраниях

Вот еще несколько советов на случай, если на встрече вы захотите сделать краткую презентацию.

• Если вы знакомы с кем-то из тех, кто будет присутствовать, переговорите с ними заранее. Постарайтесь привлечь единомышленников. Узнайте, нравятся ли им основные пункты, которые вы намерены представить.

• Попросите сторонников как можно скорее выступить с поддержкой по окончании презентации. Большинство людей не любят выступать против предложения, если ясно, что оно пользуется поддержкой, так что этим вы опередите противников.

• Поскольку презентация краткая, используйте очень ясную структуру выступления. Заранее открыто скажите, за что вы выступаете, представьте три важных довода (посылки), еще раз скажите, за что вы выступаете (вывод), и сядьте.

Краткие выводы

Главной целью поставьте себе быть ясным и кратким. Если вы не готовитесь в проповедники или комические актеры, не старайтесь заставить слушателей смеяться или плакать. Вам нужно ясно и убедительно изложить свою позицию. Если у вас есть шанс вызвать смех по ходу выступления, это очень хорошо.

Практические советы

Научиться искусству выступлений на публике можно, только практикуясь. Вы будете совершать ошибки, но перед вами откроются огромные возможности. В конце презентации почти все ораторы чувствуют, что часть ее прошла хорошо, а часть нет. Поэтому не падайте духом, если не все прошло идеально. Спросите у друзей, не могут ли они что-нибудь посоветовать. Последующий опыт даст больше.

Глава 8. Золотое правило 8: Умейте полемизировать письменно

Сегодня большинство споров происходят в ходе разговоров и дискуссий. Однако в электронной почте и блогах, а также при обсуждении проблем бизнеса, образования и других в печати, личной переписке есть место и для письменной полемики. Вот некоторые основные правила.

• Пишите ясно. Помните, что выражаться ясно гораздо важнее, чем казаться умным. Не нужно прибегать к длинным фразам лишь из-за того, что вы не говорите, а пишете.

Не употребляйте многосложных конструкций!

• Пишите грамотно (в отношении и орфографии, и синтаксиса). Однако вы пишете не письмо своему преподавателю русского языка. При необходимости ставьте ясность выше грамматики. Знаменит ответ Черчилля на запутанное, хотя и грамматически правильное письмо:

«Это язык, на котором я изъясняться не намерен».

• Тщательно продумывайте начало. По первым строкам читатели часто решают, стоит ли читать материал внимательно или достаточно проглядеть поверхностно. Нужно найти что-то такое оригинальное, что привлечет внимание читателя и убедит его, что прочесть написанное важно. Я однажды начал рецензию на книгу такими словами:

«Вы опытный юрист, специализирующийся по медицинским делам, с низким кровяным давлением и находящийся в творческом кризисе? Тогда эта книга – для вас. Прочтите совсем немного страниц, и ваша кровь вскипит, вы станете рвать на себе волосы и броситесь к клавиатуре, чтобы написать возмущенный ответ».

Я надеюсь, что это привлекло внимание некоторых людей и побудило их читать дальше.

• Будьте кратки. Ваш читатель охотнее прочтет одностраничную сводку, чем документ в 50 страниц. Вспомните, в десяти заповедях всего 156 слов. Очень многое может быть передано кратко.

• Используйте маркировочные значки и абзацы для разделения ваших тезисов.

• Используйте активные формы глаголов. Вместо: «Мне думается, что двигаться дальше мы должны с осторожностью» лучше сказать: «Я думаю, что двигаться дальше мы должны с осторожностью», а еще лучше так: «Двигаться дальше нужно осторожно».

• Записав аргумент, внимательно прочтите его от начала до конца. Вообразите себя другим человеком, читающим его. Мне вспоминается разговор с моим студентом, который просил разрешения прослушать курс в другом университете. Мне он прислал копию соответствующего заявления. В нем он писал, что его просьба обусловлена желанием застраховаться на случай, если он не получит желаемую работу. Я предложил ему представить себя профессором, который ведет этот курс. Что он почувствует, прочтя такое заявление? Я отдал должное честности студента, но он не подумал, какое впечатление произведет его заявление на адресата. Не повторяйте его ошибки.

Опасность электронной почты

Электронная почта – прекрасное средство связи, она быстра и удобна. Но она таит в себе и опасность. Будьте осторожны, используя ее или блоги для споров.

Как не стоит поступать

СМИ любят истории о «взбесившейся электронной почте». Известна история двух секретарш из юридической компании. К.Н. послала М.Б. электронное письмо, в котором обвиняла ту в краже сэндвича из холодильника («состоящего из ветчины, нескольких ломтиков сыра и двух кусков хлеба») и требовала компенсации. М.Б. ответила электронным же письмом, что К.Н., вероятно, оставила свой сэндвич в каком-то другом месте. К.Н. в ответ написала, что М.Б. – тупая блондинка, а М.Б. – что К.Н. неспособна удержать при себе мужчин. Переписка становилась все грубее и глупее. Через несколько часов о ней узнал весь офис, а потом и партнеры компании. Обеих секретарш уволили.

Интонации

Один из недостатков электронной почты состоит в том, что она по своей природе письменна, а поэтому неспособна передать смысловые оттенки, выражаемые интонациями устной речи. Представьте себе, что на предложение коллеги вы отвечаете:

«Очень интересная идея. Давайте обсудим ее после Нового года».

Возможно, вы искренне имели в виду одобрение идеи и хотели ободрить коллегу. Но тот мог увидеть в этом насмешливый тон и подумать, что вы сочли его идею нестоящей и больше не хотите о ней думать. В беседе вы обычно можете понять, что человек насмехается, по тону его речи и языку тела. В электронной почте эта возможность теряется.

Изменить смысл написанного может также нераспознанное ударение на определенном слове. Сравните:

«Вы хотите согласиться с этим предложением?»

«Вы хотите согласиться с этим предложением?»

Интонационное ударение на слове «этим» показывает, что говорящий удивлен, как это кто-то может одобрять данное предложение, а без такого ударения это – просто вопрос. Подобным образом в письме замечание, которое автор имел в виду как шутливое, может быть прочтено совершенно иначе. Поэтому, ведя полемику по электронной почте, всегда внимательно прочитывайте написанное, проверяя, не может ли оно быть понято превратно. Если нужно, перепишите. Если же вы все-таки сомневаетесь, то почему бы не сделать в конце приписку вроде такой: «Возможно, прочтя это письмо, Вы подумаете, что я недоволен Вами, но это вовсе не так. Я просто хочу разобраться в этих вещах».

Не спешите

Я уверен, что со всеми бывали случаи, когда вы посылали раздраженное письмо, а уже через минуту сожалели об этом. Или, взглянув на письмо, отправленное накануне, ужасались тому, каким оно было грубым. Вот несколько советов в отношении того, как избежать подобных случаев.

• Если вы написали гневное письмо, пошлите его сначала самому себе и прочтите свежим глазом. Что бы вы сами почувствовали, получив такое?

• Если вы опасаетесь, не слишком ли агрессивно письмо, оно почти наверняка именно таково! Как правило, оно будет гораздо более резким, чем вы намеревались.

• Помните, что читать ваше письмо будет реальный человек. Готовы ли были бы вы сказать то же самое ему в лицо?

• Неплохо сначала послать черновик письма на отзыв своему другу.

• Подождите с письмом до следующего утра!

Блоги

Блог-форумы стали популярными площадками для полемик. Поистине популярными. Они позволяют людям, интересующимся каким-то вопросом, «собираться вместе» и обмениваться мнениями. Когда блог-форум работает хорошо, он может стать ценным источником информации и хорошим способом узнать, что думают другие. В блог-форуме есть возможность для множества людей узнать ваши взгляды.

Но будьте осторожны! Помните, что, в отличие от личной беседы, написанное станет доступным всем и, возможно, навсегда. Неточную статистику, грубый ответ, глупый взгляд смогут увидеть все и ссылаться на них снова и снова! Большинство блогов позволяют вам быть анонимным. Это может иметь смысл и послужить вам защитой, если вы напишете что-либо, о чем потом пожалеете.

Блоги часто выявляют агрессивность людей. Отвечать лучше по теме, то есть на выдвинутый аргумент, чем делать личные выпады. Избегайте брани и явной агрессивности – они никуда не приведут вас. Мне кажется, многие люди, выступающие в блогах, забывают, что они общаются с другими людьми. Люди в большинстве своем очень обидчивы и в отношении малейшей критики в их адрес всегда готовы сделать из мухи слона. Поэтому смягчайте тон ваших замечаний. Если кто-то был груб с вами, это не значит, что отвечать нужно тоже грубостью.

Полезно подготовить то, что вы хотите сказать, в отдельном документе и тщательно проверить, прежде чем выкладывать в блог. Это позволит вам увидеть, не сделали ли вы явных опечаток и не сказали ли чего-то, о чем впоследствии можете пожалеть.

Краткие выводы

Учитесь писать ясно и прямо. Не пытайтесь казаться очень умным и слишком усложнять вещи. Ваши предложения должны быть короткими и острыми. Будьте кратки и не отклоняйтесь от темы.

Практические советы

Написав письмо или документ, посмотрите, нельзя ли сократить его вдвое. Получив письмо, которое восхитит вас, изучите его и подумайте, нельзя ли у его автора чему-то научиться. Что сделало письмо таким эффективным?

Глава 9. Золотое правило 9: Умейте выходить из тупиков

Для многих споров я бы рекомендовал «не гнать лошадей». Часто нет никакой надобности добиваться от оппонента немедленного согласия. Если даже его ответ: «О, теперь я вижу, как вы были правы и как ошибался я!» потешит ваше самолюбие, добиваться от него такого ответа не нужно. Будет гораздо лучше, если он все еще раз основательно обдумает. Если он почувствует, что сам пришел к решению (а не был принужден к нему), он с гораздо большей вероятностью будет придерживаться новообретенных взглядов. Разумеется, может случиться, что под влиянием ваших аргументов он сразу же согласится с вами, но торопить его с этим не следует. Дайте человеку время подумать и оставайтесь открытым для дальнейшего обсуждения.

Однако бывают и обстоятельства, особенно в сфере бизнеса, когда «сделку» нужно протолкнуть. Подробнее узнать, как действовать в таких случаях, можно из имеющихся в продаже руководств по бизнесу (см., например, L. Thompson. Mind and Heart of the Negotiator. Prentice Hall, 2008).

Инертность

По мнению большинства специалистов, главной проблемой при завершении сделки является инертность. Убедить человека отказаться от покупки автомобиля, стиральной машины или чего-то еще нетрудно. Но гораздо труднее добиться того, чтобы он сделал что-нибудь. Вот почему журналы любят тех, кто подписан на длительный срок или оформил прямое дебетование, то есть поручение банку списывать средства со своих счетов на счет данной организации. В этом случае для прекращения подписки человеку нужно будет предпринять какие-то действия, а журналу не нужно будет каждый год уговаривать его продлить подписку.

Если вы ведете спор и хотите прекратить его, вот вам несколько главных советов.

• Создайте впечатление, что ваше предложение остается в силе лишь на короткое время. Не зря агентства по продаже недвижимости выставляют в своих окнах табличку «Продано». Этим они хотят показать, что если вам приглянулся дом, не стоит тянуть с его приобретением, иначе его может купить кто-то другой. В споре с подрядчиком попробуйте такой вариант:

«Я хочу покончить с этим делом сегодня же. Я плачу Вам 150 фунтов, и мы будем в расчете. Если Вы не согласны, мне придется обратиться в суд».

• Создайте впечатление, что ваш продукт покупают или готовы покупать все. Боязнь показаться отсталым, позади всех – это чувство, на котором играют многие специалисты по продажам.

• Играйте на представлениях людей о себе. Убедите человека, что именно такие люди, как он, должны покупать ваш товар. Однажды на улице меня остановил человек, который сказал:

«Вы человек, который заботится о других, поэтому пожертвуйте, пожалуйста, на помощь голодающим детям».

Это был намек на то, что если я не внесу пожертвования, я покажу, что не являюсь человеком, который заботится о других. Этот пример могут использовать также группы и организации:

«Хотели бы вы, чтобы там, где произошел взрыв, была синагога?»

«Это тот тип сообщества, в каком вы хотели бы жить?»

• Иногда эффективным может быть запугивание. Рассмотрим такой разговор бывших супругов:

Сью: «Мог бы ты взять детей на четыре дня в марте?».

Том: «Извини, Сью: боюсь, что не смогу».

Сью: «Ну, хотя бы на первый уикенд марта?».

Том: «Пожалуй, смогу».

Отказав Сью в первой просьбе, Том уже боялся отказать и во второй. Возможно, начни Сью сразу с просьбы всего об уикенде, Тому было бы легче отказать. Но этот подход годится лишь в очень немногих спорах.

• Говорят, что лестью можно добиться от человека чего угодно. Возможно, это – преувеличение, но лесть, несомненно, может помочь:

Брайан: «В прошлом году Вы проделали здесь такую фантастическую работу! Не могли бы Вы продолжить ее и в этом году?».

Торг

Компромиссное решение не обязательно. Если подрядчик запрашивает за работу 200 фунтов, а вы хотите заплатить 100, соглашение на 150 фунтах кажется неизбежным. Но не поддавайтесь мысли, что оно неизбежно. Если вы убеждены, что сумма в 100 фунтов справедлива, стойте на своем. Если вы уверены в обоснованности своей цены, пусть вас не тревожит, если кто-то предложит больше: это может быть сделано специально для того, чтобы заставить вас пойти на уступки и заплатить хоть немного больше.

Совет. Не поддавайтесь на уговоры, что «встреча на полпути» – всегда разумное решение.

Возможно, склонность сходиться на полпути – это особенность британского характера. Но хотя в некоторых случаях такое решение может быть оправданным, берегитесь этого соблазна. Решите для себя, какую цифру вы считаете обоснованной. Рассмотрите такой аргумент, направленный на предотвращение недовольства:

«Я хотел просить прибавки в 10 %, но в свете последних прогнозов по прибыли понимаю, что это неразумно, и прошу всего о 5 %».

Этот аргумент разумен, потому что он дает меньше оснований ждать от вас дальнейших уступок. Действительно, говоря, что он понимает трудности компании, человек показывает, что он уже учел это обстоятельство.

Какие у вас есть запасные варианты?

В любом споре важно не забывать о запасных вариантах, которыми вы располагаете, и думать о возможных запасных вариантах оппонента.

Совет. Спросите себя, что будет, если вы не добьетесь соглашения.

Если вы не сумеете сбить цену на покупку нового автомобиля, как вы будете себя чувствовать без него? Если старый еще вполне хорош, помните об этом в споре. У вас есть выход: поездить еще какое-то время на старом. Если босс отказывается повышать вашу зарплату, подумайте, можете ли вы перейти на работу в другое место? Если так, вы можете настаивать. Если нет, вам лучше позаботиться о том, чтобы в результате спора не потерять работу вообще!

А вот другой пример. Вообразите, что вы хотите купить дом, но не можете сойтись в цене с продавцом. Какие еще у вас есть возможности? Насколько важно для вас купить этот дом сейчас? Насколько важно для продавца продать его вам? Если на этот дом нацелилось много других людей, готовых заплатить больше, чем предлагаете вы, ваша позиция слаба, и настаивать на своей цене нет смысла. Если других покупателей не видно, а вам спешить некуда, вы можете стоять на своем.

Если у вас есть возможность выбора, пусть оппонент знает об этом.

«Прекрасно, если вы не согласны на мою цену, я поищу машину в другом месте и посмотрю, не смогу ли там заплатить меньше».

Чего именно вы хотите?

Вам может казаться, что вы знаете, чего хотите добиться в споре, но так ли это? Подумайте хорошенько, какова ваша конечная цель? Не путайте вашу позицию в торге с вашими основными интересами. Вы можете думать, что для вас важно продать дом за 400 000 долл., но откуда возникла эта цифра? Какие долгосрочные цели привели вас к ней? Если вы внимательно рассмотрите эти цели и сосредоточитесь на них, могут возникнуть другие варианты. Если вы хотите добиться повышения зарплаты, вдумайтесь, что это даст. Более высокий статус? Реальные ли это будут деньги, и будет ли ваша зарплата не хуже чем у других? Возможно, названных целей удастся достичь и без прямого повышения зарплаты. Возможность работать сверхурочно, возможность внештатной работы, повышение значимости выполняемой работы или смена названия должности – вот возможные решения, которые удовлетворят вас в зависимости от основания ваших запросов.

Тупиковые ситуации

Что делать, если все ваши аргументы в полемике ни к чему не привели? Есть соблазн уйти и оставить ситуацию неразрешенной, но альтернативы остаются, даже если первоначальные аргументы не сработали.

1. Привлечение стороннего посредника. В мире бизнеса приглашение третейского судьи – распространенный способ разрешения споров. Даже в личных конфликтах стороны могут привлечь в качестве посредника общего друга или какого-то уважаемого человека. Разумеется, в крайнем случае можно обратиться в суд, но если есть возможность, найдите менее официальный и менее дорогой вариант, который может сработать хорошо.

2. Секретные ставки. Для разрешения споров о цене есть несколько способов. Один из популярных состоит в том, что стороны назначают свои цены, поначалу не сообщая их друг другу. Если разница между ними окажется меньше 15 %, принимается среднее. А если она выходит за этот предел, приглашается третья сторона, которая должна принять решение, какое из предложений более обоснованно. Другая возможность – назначить торги и выбрать ту цену, которая окажется ближе к согласованной оценке экспертов.

3. Жребий. Старый и простой способ, но иногда он срабатывает.

4. Очередность. В знаменитом судебном процессе о дележе кукол «капустных детей» между супругами судья приказал доставить кукол в суд и предложил жене и мужу поочередно выбирать по одной кукле, пока не будут разобраны все.

5. Соломоново решение. К знаменитому царю Соломону обратились за разрешением спора между двумя женщинами, каждая из которых утверждала, что именно она является матерью ребенка. Соломон сказал, что ребенка нужно разрубить надвое и отдать по половине каждой из женщин. Одна из них громко запротестовала, говоря, что если так, то отдайте ребенка другой женщине. И Соломон сказал, что именно протестующая женщина и является матерью ребенка.

Краткие выводы

Если у вас нет особой нужды, не торопите события. Дайте оппоненту возможность обдумать сказанное вами. Если вам непременно нужно прийти к соглашению, тщательно продумайте, чего именно вы хотите добиться в результате этого соглашения. Если дело заходит в тупик, подумайте о других возможных путях достижения вашей истинной цели. Если ни один из них не помогает, испробуйте один из названных выше способов разрешения конфликтов.

Практические советы

Если вас когда-нибудь принуждали к соглашению, которого вы не желали, вспомните, как этого добивался ваш оппонент. Как иначе вы могли бы действовать? Всегда мыслите широко. Что с вами будет через год в зависимости от того, примете вы соглашение или нет? Является ли данное соглашение частью более широкого? Если так, то стоит ли портить деловые отношения из-за разногласий по одному частному вопросу?

Глава 10. Золотое правило 10: Берегите добрые отношения

Любой спор нужно рассматривать в контексте более широких отношений между вами и другим человеком. Прежде чем вступать в спор, нужно рассмотреть, какие отношения были между вами до сих пор и какими вы хотите видеть их в дальнейшем. Как могут повлиять на них ваш спор и его исход. Обо всем этом нужно подумать очень серьезно.

Что является истинным предметом спора?

Нужно всегда помнить, что споры часто идут не о чем-то конкретном, лежащем на поверхности, а о чем-то, лежащем в его основе. Вот и нужно понять, что является истинным предметом спора – непосредственно обсуждаемая тема или нечто другое. Многие люди обнаруживают, что спор, в котором они участвовали, был на самом деле отражением какой-то глубинной напряженности или проблемы. Так, спор о том, класть ли носки в корзину для грязного белья, может быть проявлением затаенной напряженности в семейных отношениях. В контексте бизнеса некая компания может казаться вам очень несговорчивой. Но чем это обусловлено – тем, что с ней несправедливо обошлись в последней сделке, или тем, что она переживает трудные времена? Если верно последнее, то как вести себя с ней при переговорах об очередной сделке?

Какова ваша цель

Первое, что нужно отметить, что случаи, когда человек выигрывает спор вчистую, очень редки. Маловероятно, что по окончании полемики ваш оппонент подойдет к вам и скажет: «Признаю, я до сих пор ошибался, а вы были правы во всем». Большинство споров заканчиваются тем или иным компромиссом между сторонами.

Хотите ли вы сохранить дружбу?

В остроумной статье о том, как победить в споре, американский журналист Дейв Барри писал:

«Представьте себя на вечеринке, где некий напористый интеллектуал разглагольствует об экономике Перу, о которой вы не знаете ровным счетом ничего. Если вы пили только нечто, обожаемое фанатами здорового образа жизни, вроде грейпфрутового сока, вы промолчите, чтобы не обнаружить своего невежества. Но если вы выпили несколько больших «мартини», вы обнаружите, что у вас есть ТВЕРДЫЕ ВЗГЛЯДЫ на перуанскую экономику. Вы будете КЛАДЕЗЕМ сведений. Вы станете горячо спорить, выдвигая резкие аргументы и, возможно, опрокидывая мебель. Зрелище будет впечатляющим. Некоторые могут уйти».

Заплатить за победу в споре потерей друзей очень легко. Будьте крайне внимательны к тому, как вы ведете спор.

Извинения

Бывает, что в споре требуется принести извинения. Возможно, вы вели себя явно неправильно. Тогда вам не остается ничего иного, как признать это и извиниться. Отказ от извинений выставит вас самодовольным грубияном. И если уж вам нужно извиниться, сделайте это подобающим образом. В частности:

• выразитесь ясно. Фраза «Я сожалею, что вы сочли мое поведение неправильным» отнюдь не является извинением за грубое поведение. Формулировками извинений, которые при внимательном рассмотрении оказываются вовсе не извинениями, славятся политики. Настоящее извинение должно включать в себя ясное признание своей неправоты;

• укажите, что вы намерены сделать, чтобы исправить свою оплошность, или объясните, почему исправить ее нельзя.

Когда извинения необходимы, они должны отвечать указанным требованиям. Но бывают случаи, когда, хотя необходимости в извинениях нет, некое подобие извинений может все же оказаться полезным. Фразы «Насколько я вижу, сказанное (сделанное) мною огорчило Вас, но я вовсе не хотел этого и я сожалею» может быть достаточно. Она служит признанием причинения обиды, но позволяет не входить в обсуждение того, кто был прав, а кто неправ.

Важность взаимоотношений

В очень многих случаях добрые отношения гораздо важнее предмета спора. В мире бизнеса вы можете с помощью жестких аргументов выжать у клиента последнюю копейку, но клиента вы при этом потеряете. Честные и взаимоприемлемые условия сделки позволят построить гораздо более эффективные долгосрочные деловые отношения.

Как клиент я вспоминаю бессчетные мастерские автосервиса, где я неизменно подозревал, что меня грабят. Сегодня я пользуюсь услугами мастерской, где после нескольких обращений у меня возникло доверие к механикам. Было несколько случаев, когда мелкие работы они выполняли бесплатно или их цены представлялись мне вполне умеренными. В моем лице они приобрели пожизненного клиента.

Я уверен, что всем нам доводилось быть довольными услугами какой-то компании, и мы потом рекомендовали ее своим знакомым и этим давали ей работу. Но чтобы такое происходило, клиент должен чувствовать себя довольным условиями сделки. Если клиент чувствует, что его принуждают к подписанию контракта или соглашения, ничего хорошего для отношений с ним, и в конечном итоге для бизнеса самой компании, это не сулит.

Я вспоминаю случай, когда мой работник хотел повышения зарплаты, причем настаивал на большей прибавке, чем я считал обоснованной. Когда вопрос о повышении зарплаты встал в следующем году, было решено дать ему меньшую прибавку, чем остальным работникам, поскольку он получил «лишек» годом раньше. В итоге оказалось, что если бы он не настаивал так жестко в первый раз, теперь он оказался бы в значительно лучшем положении.

Проигрыш в споре

Побеждать во всех спорах невозможно! Но сначала – слова предупреждения. Я уже говорил, что в споре нужна осторожность. Многие ваши оппоненты хотят извлечь какую-то пользу из вашего проигрыша. Как мы уже видели, есть много приемов, которые можно использовать для того, чтобы победить вас или взять измором. Вот некоторые из опасностей.

• Вас могут ввести в заблуждение относительно важного факта. Не принимайте на веру статистические данные, которые вам представили.

• Аргумент, который вы готовы признать, может содержать логическую ошибку.

• Против представленного вам взгляда могут существовать аргументы, о которых вы не подумали.

• Вы можете настолько поддаться эмоциональной привлекательности аргумента, что не будете в состоянии рассмотреть его достоинства.

• Вы можете просто устать и не захотеть продолжения спора.

Не сдавайтесь слишком легко, особенно в случае, когда поражение может привести к финансовым потерям или потере работы. За исключением каких-либо чрезвычайных обстоятельств, никто не будет возражать, если вы скажете:

«Вы дали мне много пищи для размышлений, а Ваша позиция очень сильна. Мне нужно уйти и подумать над обсуждаемыми вопросами».

А если это оппоненту не понравится, вы должны подумать, не скрывает ли он чего-то. Не боится ли он, что вы обнаружите факты, доказывающие его неправоту?

Но несмотря на все это, может случиться, что вам просто придется признать свою неправоту. Многие люди пытаются сохранить лицо в такой ситуации.

«Прошу прощения, я заблуждался в отношении предмета спора. Я полагал, что мы спорим о Х, а Вы думали, что мы спорим о Y».

Другие предпочитают просто закончить спор, не соблюдая приличий:

«Я отказываюсь состязаться в уме с безоружными».

Такого рода высказывание поначалу может выглядеть умным, но вряд ли оно принесет долгосрочные выгоды. Примечательно, что Эл Гор, уступивший Джорджу Бушу-младшему на выборах, проявил большой такт, что пошло на пользу его репутации.

Победа в споре

Прекрасно, если вы победили! Но будьте великодушны к побежденному. Подробнее об этом будет сказано в части 2 настоящей книги. Но если вы станете заноситься перед проигравшим, победа в споре может стоить вам потери друга или репутации.

Краткие выводы

Помните, что сохранение добрых отношений важнее победы в споре. Пусть в этот раз вам не удалось убедить оппонента, возможности еще представятся. Может быть, вы не убедили его, но могут остаться и другие темы для обсуждения. Споры могут повредить отношениям. Не допускайте этого. Ведите полемику осмотрительно, и ваши отношения не ослабнут, а укрепятся.

Практические советы

Помните, что сохранение добрых отношений важнее победы в споре. Победили вы в споре или проиграли, вы почти всегда хотите продолжения хороших отношений. Если вы победили в споре, не заноситесь перед проигравшим, будьте великодушны. Если проиграли, не ведите себя как несчастный неудачник. Важно, чтобы любой исход способствовал укреплению взаимоотношений. Проводите вместе больше времени и вместе развлекайтесь. Пейте вместе кофе и смейтесь.

Часть 2. Ситуации, в которых обычно возникают споры

После изложения десяти Золотых правил спора я хочу рассмотреть некоторые конкретные ситуации и показать, как приложить к ним эти правила. Вы увидите, что они помогают и в случае, когда вы добиваетесь прибавки к зарплате, и в разногласиях между любимыми, и в споре с врачом. Возможно, некоторые из рассматриваемых ситуаций вас не касаются, но с большинством вам, вероятно, приходится сталкиваться.

Глава 11. Как вести споры с теми, кого любишь

Споры между супругами и с другими родственниками могут быть болезненными и трудными. И они могут длиться годами. Возможно, именно в этой области жизни споры нужно вести особенно бережно. И возможно, именно практика в них может придать вам больше уверенности в спорах вообще! Я не знаю ни одной супружеской четы, которая производила бы впечатление, что она уже достаточно наспорилась.

Неправильно:

Шамрита: «Ты снова бросаешь свои носки где попало».

Суни: «Но я же не мешаю тебе подобрать их, а пока…».

Шамрита: «Ты хочешь сделать из меня служанку?».

Суни: «Похоже, тебе нравится считать меня ребенком».

Шамрита: «Если ты и подрос немного, то мне этого не видно».

Суни: «Все правильно, я все дни работаю и приношу домой все деньги. А ты весь день слоняешься без дела, и единственная твоя забота – собирать мои носки. Тебе нужно активно жить!».

Шамрита: «Пожалуй, ты прав. Мне действительно нужно начать жить. Живя с тобой, я словно в тюрьме. И хорошим первым шагом к этому будет уход от тебя».

Этот пример наглядно показывает, как легко может спор выйти из-под контроля и перерасти рамки первоначальной темы.

Однако споры могут быть и полезными для взаимоотношений. Они могут помочь каждой стороне понять, что заботит другую. Они могут дать выход эмоциям и антагонизму, который иначе мог бы изводить обе стороны. Любые взаимоотношения имеют те или иные границы или пределы. Во взаимоотношениях, в которых одна сторона всегда навязывает свою волю, нет ничего хорошего. Если жена всегда подчиняется мужу, это ужасно. Некогда один английский судья сказал: «По вступлении в брак муж и жена становятся единым существом, и этим единым существом является муж». Сегодня эта модель отношений устарела и совершенно неприемлема. Во взаимоотношениях главное – давать и брать; взаимно, если вы хотите. Споры возникают, когда нужно выяснить, как сбалансировать сталкивающиеся интересы.

«У большинства супружеских пар не бывает сотен споров; есть один и тот же спор, повторяющийся сотни раз».

Гей Хендрикс

Как спорить с супругом или супругой

Вот несколько важнейших советов по поводу споров, в которых оппонентами являются супруги.

Вспомните Золотое правило 2. Выберите для спора подходящие момент и место. Вы должны знать слабости оппонента. Моя жена знает, что когда я голоден, нельзя поднимать важные вопросы! Если нужно обсудить важный вопрос, выберите время, когда вы оба не будете ни усталыми, ни напряженными и у вас обоих будет достаточно времени для обсуждения. Да, я понимаю… такого не будет никогда! Но постарайтесь сделать все возможное.

Вспомните Золотое правило 3. Дело не столько в том, что вы говорите, сколько в том, как вы это преподносите. Не теряйте выдержки. Когда это правило рассматривалось, я коснулся множества советов по поводу того, как не терять хладнокровия. Если вы почувствуете, что начинаете раздражаться, отойдите и остыньте. Потеря самообладания вредна не только для взаимоотношений, но и для вашего здоровья.

Никогда не буйствуйте. Не позволяйте себе ударить жену, швырнуть в нее чем-нибудь или угрожать физическим насилием. Если почувствуете, что начинаете впадать в буйство или можете впасть, срочно обращайтесь за профессиональной помощью. Если ваш оппонент (другая ваша половина) проявил по отношению к вам буйство, хорошенько подумайте, не разойтись ли вам. Все свидетельства говорят, что если человек склонен к буйству, он проявляет его постоянно. Обычно такой человек приносит глубочайшие извинения, но в последующем буйствует еще сильнее.

Вспомните Золотое правило 4. Слушайте, слушайте и слушайте. Внимательно слушать оппонента, это значит – проявлять к нему уважение. Да это и полезно для дела. Не прерывайте оппонента и не заканчивайте за него предложения. Если он предлагает что-то дельное, согласитесь и поблагодарите его. Это покажет, что вы его внимательно слушали и приняли сказанное им. В спорах между супругами слишком часто каждый так стремится наловить ошибок у другого, что они не слышат друг друга.

Старайтесь подчеркнуть, что вы передаете только свои ощущения. Формулировка: «Мне кажется, что ты больше думаешь о своей работе, чем обо мне» звучит менее агрессивно, чем такая: «Для тебя работа важнее меня». Высказываясь в такой форме, вы показываете, что не судите человека, а лишь передаете свои ощущения. Это открывает дорогу к быстрому примирению: «Мне очень жаль, что ты так это восприняла. Разумеется, ты для меня важнее, чем работа. Да, я последнее время много работал допоздна, но…».

Делайте упор на будущее, а не прошлое. Касательно взаимоотношений обычно мало смысла копаться в прошлом. Важно, как быть с источником ваших трений в будущем. Лучше не критиковать, а спрашивать. Вопрос «Мог бы ты в будущем после завтрака загружать посуду в посудомоечную машину?» может оказаться гораздо эффективнее обвинения «Ты никогда не помогаешь мне мыть посуду». Обращение к прошлому порождает просьбы о прощении и чувство стыда, но может также вызывать обиду, разочарование и гнев. Упор на будущее позволяет найти решение без ущерба для взаимоотношений.

Помните о важности взгляда на проблему с позиции другой стороны. Покажите, что признаете вклад, который внес оппонент в ваши взаимоотношения: «Я знаю, что тебе приходится целый день присматривать за ребенком и что это – очень утомительное дело, но…». Поблагодарите за добро. Покажите, что вы любите и уважаете оппонента.

Возьмите тайм-аут. Если вы чувствуете, что спор заходит в тупик, предложите отложить его и подумать над предметом. Могут найтись другие варианты решений, которых вы сейчас не видите. Но при этом ясно покажите, что вы не пытаетесь уйти от темы спора. Пообещайте вернуться к разговору с того же места, возможно, «завтра утром, когда высплюсь». Во сне могут открыться и новые возможности примирения. Я уверен, что у вас бывали случаи, когда вы, проснувшись на другое утро, удивлялись, с чего это возник спор по поводу, который на другой день видится таким мелким. Иногда может показаться важным, где лежать зубной пасте, но на другой день это будет выглядеть очень глупым. Однако не надо откладывать спор навсегда. Это может скрыть его глубинные причины.

Установите лимит времени. Когда начинается спор, может быть полезно задать лимит времени, договорившись вернуться к нему позднее, если по истечении этого времени спор не будет разрешен, а пока заняться чем-нибудь веселым.

Постарайтесь понять истинную причину спора. В семейных взаимоотношениях серьезные споры часто возникают по мелким поводам, но эти поводы могут быть проявлениями серьезных глубинных причин. Спор о месте для зубной пасты может отражать опасения одного из супругов, что другой не уважает его или пытается командовать. Мы видели это на примере спора Суни и Шамриты. На первый взгляд, спор возник по поводу носков, но ясно, что причина здесь гораздо глубже. Суни кажется, что Шамрита всегда пытается командовать им. А Шамрите, похоже, кажется, что такая жизнь опустошает ее. А это уже важные вопросы. Если их не разрешить, это может поставить крест на взаимоотношениях супругов. Прежде всего, им нужно быстро разделаться с этими носками. Более важные вопросы потребуют более долгих серьезных обсуждений, возможно, когда-то позднее, когда у них будет достаточно времени для такого обсуждения.

Суни: «Хорошо, что мы подняли эти темы. Я думаю, нам нужно выбрать время, чтобы обсудить их подробнее. Что касается носков, я постараюсь не забывать бросать их в корзину. Я часто спешу, чтобы не опоздать на работу, и забываю о них, но я постараюсь исправиться. Не выбрать ли нам завтра время, чтобы обсудить вообще нашу семейную жизнь?».

Примирение

Вспомните Золотое правило 10. Возможно, требования оппонента кажутся вам чрезмерными или глупыми. Но ваши взаимоотношения гораздо важнее мелкого повода для спора. Если какой-то вопрос кажется оппоненту важным, уважайте это, даже если вам он кажется мелочью. Неужели для Суни настолько важно бросать свои носки где попало, что ради этого он даже готов поставить под угрозу отношения с Шамритой? Если для сохранения добрых отношений нужно всего лишь сделать небольшое усилие, неужели оно того не стоит? Не сбейтесь на мысли о «своих правах»: они могут быть важны в больших политических дебатах, но в семейных отношениях лучше думать о том, как сохранить то, что делает вас парой.

Будьте великодушны. Когда вы постоянно находитесь рядом с другим человеком, вам становятся видны его слабости и уязвимые места. Вы видите его и в моменты, когда он устал или огорчен. Нам всем временами нужно иногда сбросить броню и отбросить притворство. Супруги видят друг друга и в такие моменты. Поэтому вы не можете ожидать совершенства ни от себя, ни от супруга. И вы должны проявлять великодушие и понимание.

Будьте готовы принести извинения. Как было отмечено, вы не можете ожидать совершенства ни от другой своей половины, ни от себя. Всегда будьте готовы извиниться. Просто удивительно, как быстро слова «Я искренне сожалею. Я не должен был говорить этого» могут обернуть ситуацию, грозившую перерасти в большую ссору, в приятный семейный вечер. Извинившись, вы ничего не теряете. А вот если вы не принесете извинений, у вашей другой половины останется ощущение, что вы не поняли ее чувств или вам наплевать на них. Помните, что извинения за причинение боли оппоненту или за грубость вовсе не означают проигрыша в споре. По устранении напряженности вы можете вернуться к теме.

Будьте конструктивны. Если уж возник спор, постарайтесь привести его к доброму исходу, иначе он будет возникать вновь и вновь. Положительный исход почти всегда включает в себя согласие обеих сторон изменить свое поведение. Суни должен научиться всегда класть свои носки в корзину, а Шамрите, пожалуй, нужно будет научиться не ругать его каждый раз, когда он забудет это сделать.

Правильно:

Шамрита: «Ты снова бросаешь свои носки где попало».

Суни: «Мне, право, очень жаль, но я так спешил этим утром. Прости, что тебе пришлось мне напомнить об этом. Это в самом деле должно сильно раздражать».

Шамрита: «Ладно».

Суни: «Похоже, я часто делаю вещи, которые тебя раздражают. Не посидеть ли нам завтра вечером вместе, чтобы обсудить все это?».

Шамрита: «Это было бы неплохо. А я часто браню тебя?».

Суни: «Бывает. Мы можем обсудить это завтра, а сейчас давай вкусно поедим и хорошо проведем время».

Краткие выводы

В семейных спорах правильное поведение в споре чрезвычайно важно. Оно является ключевой составляющей здоровых отношений в семье. Уважайте своего оппонента и внимательно слушайте его. Помните: то, что вам кажется пустяком, для него может быть очень важным. Разрешайте вопросы вместе и находите такие решения, которые пойдут вам во благо как супружеской паре.

Практические советы

Вот несколько полезных примеров.

• «Мне искренне жаль, что я огорчил тебя. Я очень люблю тебя и ни в коем случае не хочу причинять тебе боль. Я думаю, нам нужно всерьез обсудить это. Давай погуляем завтра у реки и там поговорим».

• «Я знаю, что у тебя не было желания обидеть меня, но когда ты говоришь такие вещи, у меня возникает ощущение, что ты меня не уважаешь».

• «Послушай, я думаю, у нас с тобой есть проблема. Я понимаю, что твой футбол очень важен для тебя и доставляет тебе много радости. Но из-за этого по субботам я остаюсь с детьми одна почти на целый день и начинаю ощущать, что времени для себя у меня не остается. Не могли бы мы обсудить, как быть с этим?»

Глава 12. Как вести себя в спорах с детьми

Почему дети могут быть несноснее взрослых? Большинство родителей расходятся с детьми в одном важном пункте:

«Они просто не слушаются. Я не могу позволить им делать все, что они захотят. Это бесконечный спор».

Возможно, этому не следует удивляться. Родителям неизбежно приходится обращаться с детьми так, как они не могут позволить себе обращаться ни с кем другим. Пробовали вы отдать взрослому человеку распоряжение отправиться спать или сказать ему, что он не так одет? Мы не любим, когда нам указывают, что делать, дети тоже не любят этого. Помните, что и у детей есть права. Десять Золотых правил применимы к детям в той же мере, что и к взрослым.

Неправильно:

Отец: «Стив, ты никуда не пойдешь, пока не сделаешь уроки».

Стив: «Пап, мне 15 лет, а не 7. Я сделаю их потом».

Отец: «Слушай! Я твой отец, и ты будешь делать то, что я сказал».

Стив: «Давай я сделаю уроки завтра утром. Мне нужно идти, не то я не попаду на вечеринку».

Отец: «Если ты пойдешь на вечеринку, то до конца месяца не получишь карманных денег».

Стив: «Как же! Ты не сможешь так поступить. Ладно, я пошел».

Отец (кричит, схватив сына за руку): «Делай, что я сказал! Ты никуда не пойдешь!».

Стив (отталкивая отца): «Пусти!».

Хлопает дверью и уходит.

Это очень типичный пример взаимодействия родителей и подростков. В конце главы мы вернемся к нему, чтобы показать, как можно было бы повести этот разговор по гораздо лучшему пути.

Тактика

Вот несколько приемов, обычно используемых родителями в спорах с детьми.

1. Угрозы: «Делай уроки или ты до конца недели не получишь карманных денег».

2. Поощрение/задабривание: «Сделай уроки и ты получишь на этой неделе лишних 2 фунта».

3. Логические доводы: «Делай уроки и ты получишь лучшие оценки на экзаменах».

4. Принуждение: «Делай уроки, потому что я так велю!».

5. Укоры: «Мы столько для тебя делаем, что наименьшее, чем ты можешь нас отблагодарить, это сделать уроки».

Ни в одном из этих приемов нет ничего принципиально порочного, но пользоваться ими следует с осторожностью. Рассмотрим их подробнее.

Угрозы

Угрозы – главное оружие в родительском арсенале. Родители легко могут контролировать доступ детей к желанным для них вещам. Маленьким детям родители могут даже чисто физически навязывать свою волю (например, отнести ребенка в детскую). Однако применять этот прием следует осмотрительно, ибо тут возможны ошибки.

• Не угрожайте, если не намерены исполнять то, чем грозите. Ребенок быстро поймет, что ваши угрозы ничего не стоят. А старшие дети могут понять это сразу.

• Начинайте с менее серьезных угроз, чтобы потом можно было их усилить. Например, так: «Я подумаю, не урезать ли тебе карманные деньги…».

• Знайте меру. Не угрожайте карами, несоразмерными предполагаемой провинности ребенка. Чувство справедливости у большинства детей очень сильно.

Во многих случаях высказывать угрозу лучше в форме предложения выбора.

Полезный пример:

«Выбирай: ты можешь прибирать свою комнату и получать карманные деньги или не прибирать ее и не получать денег».

Одно из достоинств предложения выбора состоит в том, что это позволяет ребенку понять: его действия влекут за собой последствия. В жизни важно осознавать это. Кроме того, такая форма угрозы побуждает ребенка оценивать последствия. Разумеется, эта тактика имеет смысл лишь тогда, когда вы готовы к тому, что ребенок не будет прибираться, и действительно решительно готовы не давать ему в этом случае денег.

Поощрение/задабривание

Это, пожалуй, излюбленная тактика родителей. Всегда кажется, что лучше поощрить, чем наказать. Но и здесь есть опасности.

• Старайтесь не поддаться соблазну использовать задабривание постоянно. Есть вещи, которые ребенок должен делать безусловно. Оставьте задабривание для особых ситуаций (например, когда может сорваться важная поездка из-за капризов ребенка или он кричит в ресторане).

• Обещая вознаграждение, дайте понять, что оно будет безотлагательным. Обещание вознаграждения на следующей неделе едва ли будет таким же действенным, как обещание вознаградить сразу же, как только будет выполнено условие.

• В вознаграждениях соблюдайте меру. Не должно быть большого вознаграждения за что-нибудь простое и легкое.

Главный недостаток задабривания: ребенок скоро начинает понимать, что легче всего добиться чего-то желаемого плохим поведением. Тебе заранее обещают вознаграждение, если ты будешь вести себя хорошо. Поэтому важно, чтобы задабривание использовалось реже поощрения без предварительного обещания. Если ребенок ведет себя хорошо и прибирает свою комнату, похвалите его и вознаградите. Многие специалисты указывают, что, обращая внимание на плохое поведение ребенка и не отмечая хорошего, вы готовите себе неприятности. Однако, если ребенок ведет себя хорошо, родители склонны не замечать этого и заниматься своими делами.

Достоинство последующего вознаграждения состоит в том, что оно учит понимать: дело, которое сегодня кажется приятным, может быть не самым лучшим выбором. Если сегодня сделать что-то менее приятное, но нужное, это может принести блага в будущем. А если позволишь себе сделать сегодня что-то очень приятное, не думая о последствиях (например, съесть целую коробку мороженого), завтра можешь пожалеть об этом. Помните, что некоторые из нас и по сей день не усвоили этого урока!

Логические доводы

Разумеется, логические доводы годятся не для каждого ребенка и не во всякой ситуации. Маленькие дети или очень обиженные неспособны воспринять отточенный довод. Кроме того, для логического убеждения может просто не быть времени. Но в любом возможном случае применяйте логическое убеждение, хотя бы потому, что оно обойдется дешевле и будет менее изматывающим, чем угрозы или задабривание. И что еще важнее, оно учит ребенка тому, как принимать решения и заботиться о себе.

Аргументы должны соответствовать тому, как ребенок видит мир. На 7-летнего ребенка довод, что добросовестное выполнение домашних заданий поможет поступить в хороший университет, вряд ли подействует, а на 17-летнего, который хочет поступить в определенный университет, вполне может подействовать. Не думайте, что довод, который кажется убедительным вам, непременно будет убедительным и для вашего ребенка. Довод «В этой одежде ты замерзнешь» вам может казаться бесспорным, а на ребенка может и не подействовать. И наоборот, довод «Так поступают все мои друзья» звучит дико для взрослых, но очень убедителен для детей.

Вот здесь-то и важно слушать.

Полезный пример:

«Почему ты считаешь, что это хорошая мысль?»

Вы должны определить, чем мотивируются решения вашего ребенка. Можете вы приноровиться к его образу мысли так, чтобы добиться желаемого результата? Например, убедить ребенка, который хочет одеться слишком легко, чтобы выглядеть стильно, идти в пальто хотя бы до тех пор, пока вы не подойдете к месту сбора достаточно близко.

Принуждение

Для победы в споре принуждение неэффективно. Чем старше ребенок, тем меньше успеха оно приносит. И в любом случае оно непедагогично. Оно учит только тому, что более сильный может навязывать свою волю более слабому. Давление на ребенка, даже если он под действием этого давления сделает то, чего вы от него хотите, может со временем отдалить его от вас. Несравненно полезнее убедить ребенка подумать и самостоятельно прийти к правильному выводу.

Но при всем этом бывают ситуации, когда без принуждения не обойтись. Если ребенку требуется лечение в стационаре, а он боится и отказывается выходить из дома, ни на что, кроме того, чтобы силой запихнуть его в машину, времени может не быть. Но сделав это, нужно потом объяснить ему, почему вам пришлось действовать силой.

Укоры

Родители пользуются укорами очень часто. Ведь они, как им кажется, стольким жертвуют ради своих детей, а те совершенно не ценят этого. Каким родителям не кажется, что их дети не представляют себе цену собственного счастья?

Однако укоры непродуктивны. Вспомните Золотое правило 10: долгосрочные отношения важнее всего. А отношения, построенные на укорах и чувстве долга, вряд ли останутся хорошими надолго. Бывают случаи, когда можно напомнить ребенку, насколько он благополучнее других. Но в целом от постоянного напоминания обо всем, что вы для него делаете, вреда больше, чем пользы. Подросши, ребенок вполне может сказать вам: «А я не просил вас рожать меня». Напоминания о необходимой благодарности могут просто вызвать отторжение, да они и не отражают реального положения вещей. Если ребенок исполняет ваши требования просто из чувства долга или вины, это не может служить основой хороших отношений.

Представьте себе своего ребенка в магазине игрушек, где вы выбираете подарок его другу на день рождения. Ребенок дуется, что вы не хотите купить что-то и ему. Здесь есть большой соблазн сказать: «Ты не представляешь себе, сколько я делаю для тебя, и все хочешь большего! Ты не понимаешь, как ты счастлив!». Все это может быть правдой, но когда ребенок стоит обиженным среди множества недоступных игрушек, он вряд ли воспримет такой аргумент. Гораздо лучше сказать ему: «Спасибо, что ты показал мне игрушку, которую хочешь иметь. В следующий раз мы купим ее, и это будет очень здорово, а сегодня не твоя очередь. И если ты будешь вести себя хорошо, мы вскоре подумаем о покупке новой игрушки тебе».

Общие правила поведения с детьми

Есть несколько важных правил поведения в отношении детей.

Не применяйте телесных наказаний. Большинство специалистов (в том числе педиатров, социальных работников и ученых) убеждены, что телесные наказания неэффективны и вредны.

Сохраняйте выдержку. Крик иногда может быть эффективным для достижения сиюминутных целей, но постоянный крик приучает ребенка к мысли, что это – норма, и он сам будет орать, когда потеряет контроль над собой. Родители должны по возможности показывать пример хорошего поведения! Разумеется, все родители иногда кричат, и, если вы обычный человек, вам наверняка тоже случалось повышать голос. Но всеми силами избегайте этого. Если ребенок выводит вас из себя, просто уйдите. Пройдитесь и отдышитесь. Выпейте воды. Обратитесь за помощью к жене (мужу). Просто удивительно, как часто вмешательство третьего лица может быстро разрядить ситуацию.

Хвалите ребенка. Даже тогда, когда делаете ему выговор, подчеркните то хорошее, что он сделал, и поощрите положительные качества, которые он проявил в этом деле. Не забывайте о вознаграждениях и поощрениях за хорошее поведение. Если на хорошее поведение вы не обращаете внимания, а плохое вызывает брань, тогда плохое поведение может стать для ребенка единственным способом вызвать хоть какую-то реакцию с вашей стороны. Вам нужно научиться распознавать признаки, указывающие на то, что ребенок нуждается в вашем внимании. Иногда бывает достаточно прервать спор и обнять ребенка. И если ребенку действительно не хватает вашего внимания, обязательно найдите время поговорить и поиграть с ним, чтобы ему не нужно было капризничать для привлечения вашего внимания.

Уважайте разумную личность в ребенке. Создавайте ему стимулы для разумного поведения. Выслушивайте его доводы, когда он не хочет делать того, что вы считаете важным. Внимательно выслушав, вы можете согласиться, что у него есть основания так рассуждать. Не забывайте, что вещи, важные для ребенка, взрослым могут и не казаться важными. Не ждите, что дети будут маленькими взрослыми, пусть они будут хорошими детьми. Все это даст вашему ребенку бесценные уроки жизни, потому что он научится решать вопросы самостоятельно. Если вы будете относиться к ребенку с уважением и как к разумной личности, он с большей вероятностью станет так же относиться к вам (и другим людям).

Ключевым фактором является последовательность. Если у вас есть правила, следуйте им неукоснительно. Если за то или иное поведение предусмотрено вознаграждение или наказание, они должны следовать неизменно.

Тщательно выбирайте выражения. Взрослые привычны к нелицеприятным выражениям и обычно способны не обращать на них внимания или относиться к ним в зависимости от контекста. Детям это гораздо труднее. «Ты глуп!» – взрослый может отшутиться на это высказывание, но ребенок – нет. Поэтому будьте особенно осторожны в высказываниях в отношении личности ребенка. Делайте упор на поведение, а не на личность. Это очень важно. Если у ребенка сформируется низкая самооценка, это может создать впоследствии гораздо более серьезные проблемы. Поэтому в основу своих аргументов кладите предмет разговора и поведение ребенка, но не задевайте его личность. Скажите: «Рисовать на стене нехорошо», но не говорите: «Ты скверный и глупый мальчишка!».

Полезные примеры:

«В твоем возрасте не пристало так вести себя» (а не «Ты как младенец»).

«Так ведут себя двухлетние, а тебе уже три».

«Мне не нравится, когда ты так выражаешься» (а не «Ты отвратителен»).

«Ты же умный парень, но когда ты говоришь такое, этого не подумаешь» (а не «Ты дурак»).

Помните, что спорить ребенок учится у вас. Говорите грубо, не слушаете, ругаетесь, кричите – и ребенок будет считать, что так и нужно вести себя во время спора.

Непослушные дети

Едва ли не самые трудные положения возникают, когда вам нужно что-то обсудить с обозленным ребенком. Главное здесь – помнить, что злость есть нормальное и естественное чувство. Ребенку часто трудно с ним справиться. Неверно думать, что ребенок ведет себя плохо потому, что злится. Проблема может быть в том, как проявляется его злость.

Вот несколько важнейших советов.

• Выясните, почему злится ребенок. Что его разозлило? Может, с этим легко справиться? Многие дети раздражительны, когда голодны или утомлены. Возможно, спасением будет быстрый перекус. Очень важно также обеспечить ребенку полноценный отдых. И припомните, может быть, его раздражают какие-то ваши поступки? Если вы поддались соблазну видеть ситуацию с точки зрения взрослого человека, вам будет непонятно, что ребенок может быть сильно расстроен из-за того, что потерял любимого мишку, когда у него есть десятки мягких игрушек. Но у ребенка иной взгляд на мир.

• Скажите ребенку, что вы понимаете его огорчение, сделайте все, что в ваших силах, чтобы дать ребенку понять, что вы ему сочувствуете.

Полезные примеры:

«Я вижу, что ты очень сердишься».

«Ты же знаешь, я тоже иногда злюсь. Я вижу, что ты сильно огорчен».

«Когда Сью поступила так с тобой, это тебя сильно разозлило, правда?»

• Осознайте, что ребенок раздражен. Если знаете причину, скажите ему, что понимаете – с ним поступили нехорошо. Маленький ребенок не осознает, какие чувства он испытывает, поэтому помогите ему высказаться. Обсуждение с ребенком причин его раздражения и его эмоциональных реакций может быть исключительно ценным. Сочувствие ребенку и доброжелательное отношение к нему вместо конфронтации с ним, когда он раздражен, могут сильно сблизить вас и укрепить ваши отношения. А спорный вопрос можно будет обсудить позже, когда ребенок успокоится.

• Покажите ребенку, как лучше всего выражать свое раздражение. Желательно сделать это позже, когда он успокоится. Спросите себя, что делать ребенку, когда он чувствует раздражение. Может быть, вам стоит посоветовать ему выйти и заняться чем-нибудь активным («Когда ты раздражен, не пойти ли тебе прокатиться на велосипеде?» или «А не поколотить ли тебе подушку, когда ты злишься?»). Моя жена говорит нашей дочери, что в своей комнате та может проявлять свое раздражение любым способом и топать как угодно громко. Ребенку нужно дать возможность пережить свое раздражение и обиду и помочь восстановить душевное равновесие. Объясните ребенку: то, что он делает в раздражении, может быть плохо и для него самого, и для окружающих, и покажите разумные способы выражения его чувств.

• Слушайте ребенка и старайтесь, чтобы он понял, что вы его слышите. Повторите ему то, что он сказал, чтобы он убедился, что вы поняли его правильно. Внушите ему, что слушать других важно. Почему он должен слушать вас, если вы его не слушаете?

• Иногда соблазнительно видеть во всех причинах раздражения ребенка «его проблемы». Но лучше считать их своими семейными проблемами. Выбираться из них могут помочь школа и друзья.

• Когда ребенок раздражен или не в духе, не время для продуктивных обсуждений. Не время и для поучений. Все вопросы нужно обсуждать, когда ребенок более спокоен.

Полезный пример:

«Сегодня утром, когда Сильвия переключила телепрограмму, которую ты смотрел, ты очень разозлился и нагрубил ей. Тебе непременно нужно извиниться перед ней».

• Иногда может быть полезно взглянуть на вещи глазами ребенка. Сесть рядом с ним и проникнуться его горестями, вспомнить, наконец, себя в детстве. Нет одинаковых детей, и для каждого нужно найти лучший способ показать ему, что вы с ним и хотите помочь ему. Говорите мягко и выбирайте приятные слова. Иногда может быть полезно обнять или погладить ребенка, хотя некоторые дети любят свободу и, когда они раздражены, не хотят, чтобы их трогали.

• Будьте кратки. Дети не любят долгих разговоров (да они и редко бывают полезны). Решайте вопросы быстро. Поговорить подробнее может найтись другой случай.

• Возможно, на поведение вашего ребенка влияют медицинские факторы. Посоветуйтесь с врачом. Он может успокоить вас или порекомендовать обследования, если вы подозреваете, что поведение ребенка не вполне нормально.

Подростки

Многие из описанных выше принципов применимы и к подросткам. Вот некоторые ключевые положения.

• Проводите с подростками больше времени, но помните об их стремлении к свободе и независимости. Возможно, вам достаточно быть рядом, «под рукой», а не навязываться с расспросами. Но подросток должен чувствовать, что вы всегда готовы к общению с ним. При разговоре лучше использовать открытые вопросы («Как прошел твой день?»), чем закрытые («День прошел хорошо?»), на которые можно ответить простым «да» или «нет». Если ребенок хочет поговорить, воспользуйтесь этим именно для беседы, а не выговоров или нотаций. В этом контексте споры могут принять форму «обсуждений».

• Слушайте доводы ребенка и относитесь к ним уважительно. Старайтесь в ответ приводить такие доводы, которые он способен оценить. Например, довод, что вы и ваши друзья считают данную одежду неподходящей, не убедит подростка, который хочет выглядеть стильно. Для многих подростков возможность выбора одежды – важный фактор самоопределения и ощущения независимости. Это нужно понимать и уважать.

• У многих подростков есть проблемы с самооценкой. Понимайте это, особенно в отношении внешности. Не критикуйте их жестко и не делайте уничижительных замечаний. Даже шутка может быть воспринята превратно. Помогайте ребенку повысить свою самооценку. Уважайте в нем личность, пусть и молодую.

• Некоторые подростки не умеют справляться со своими эмоциями и нормально выражать их. Вы должны помнить, что это издержки возраста. Мягко помогите ребенку выразить его чувства подходящим образом. Выговор или наказание вряд ли помогут.

• Помните, что многим подросткам очень важно, как они выглядят в глазах друзей. Упреки в присутствии друзей за неприбранную комнату вряд ли понравятся ребенку. Все проблемы лучше решать с глазу на глаз с ним.

Правильно:

Отец: «Ты куда собрался, Стив?».

Стив: «В гости. Меня пригласили, и мне уже пора идти».

Отец: «А ты уроки сделал? На какой день они заданы?».

Стив: «На завтра».

Отец: «Так когда же ты думаешь их делать?».

Стив: «Завтра утром».

Отец: «А ты уверен, что успеешь?».

Стив: «Должен успеть».

Отец: «Смотри, если проспишь, у тебя будут неприятности в школе».

Стив: «Это так. Но к 11 я вернусь, а на 7:30 я поставил будильник».

Отец: «Добро, но мы будем считать этот случай проверкой. Согласен, что если в этот раз не успеешь, впредь ты не будешь выходить из дома, пока не сделаешь уроки? Сейчас я тебя отпускаю только при условии, что ты соглашаешься на это».

Стив: «Вполне справедливо. Пока, пап!».

Краткие выводы

Дети – это прекрасно! Хвалите их за хорошее поведение вместо того, чтобы слишком бранить за плохое. По возможности беседуйте с ними и объясняйте, почему вы хотите, чтобы они вели себя так-то. Обсуждайте с ними, почему что-то случилось не так. Помогайте им понимать последствия, вытекающие из их поступков. И всегда любите их. Очень сильно любите!

Практические советы

Как можно больше беседуйте с детьми. Что их раздражает? Какими они хотят быть? Что их радует? При разрешении разногласий старайтесь исходить из этих вещей. Старайтесь как можно больше разрешать вопросы совместно, а не приказывать.

Глава 13. Споры на работе

На работе вам постоянно приходится спорить? Вам трудно отстаивать свои мнения? Вам постоянно указывают, что делать, и вы либо начинаете спорить, либо отступаете и чувствуете себя тряпкой? Или вы – руководитель, и вам постоянно приходится спорить с подчиненными? В этой главе представлены некоторые ключевые стратегии ведения споров на работе.

Неправильно:

(Моника и Джессика на рабочем совещании с коллегами.)

Моника: «Я предлагаю продвигать эту сделку».

Джессика: «Что? Как эту катастрофическую позапрошлогоднюю сделку в Бирмингеме?».

Моника: «Оставим это, как и Вашу безнадежную попытку расширения нашей компании в прошлом году».

Джессика: «Хорошо, а где у Вас цифры по этой сделке? Не верить же Вам на слово».

Моника: «Не вижу смысла обсуждать это».

Джессика: «Вы совершенно правы. Я замолчу, если и Вы замолчите».

Босс: «Моника и Джессика! Я думаю вам обеим лучше помолчать. Не очень-то хорошо вы обе выглядите».

По возможности избегайте споров

На работе уровень стрессов может быть высоким, поэтому очень легко потерять выдержку и ввязаться в спор, о котором вы потом пожалеете. Помните Золотое правило 2: так ли важен этот спор? Подходят ли для него время и место?

Возможно, в вашей организации есть человек, с которым вы постоянно спорите. Избегайте его! Или постарайтесь, чтобы он не участвовал в тех делах, которыми занимаетесь вы. Или, что может быть даже лучше, попытайтесь встретиться с ним и уладить разногласия.

Хвалите и поощряйте коллег. Уважительные отношения с ними помогут вам, если потребуется что-то изменить в их работе. Если люди будут чувствовать, что в целом вы на их стороне и поддерживаете их, они будут прислушиваться к вашим претензиям.

Время и место

Мы уже говорили об этом, когда рассматривали Золотое правило 2. Но вопросы, которые следует задать себе, особенно важны здесь. В частности:

• Где лучше выяснять важные вопросы, на людях или приватно?

• Если лучше приватно, хотите ли вы, чтобы с вами был еще кто-то, или лучше беседовать с глазу на глаз?

• Как лучше изложить вопрос – на бумаге или при личной встрече? Если при личной встрече, стоит ли заранее послать электронное сообщение с указанием темы?

• Есть у вас представление о наиболее благоприятном времени для спора? Не стоит начинать его в пятницу после 16:00.

• Если вы молодой работник или новичок в организации, желательно проверить, подходит ли момент для разрешения ваших вопросов:

«У меня есть вопросы по поводу этого предложения. Уместно ли сейчас обсудить их?».

Показывайте, что дело для вас на первом месте

Во многих организациях полно людей, думающих в основном о себе. Иногда соперничество среди работников даже поощряется. Но, по крайней мере, показывать вы должны, что заботитесь в первую очередь о деле, а не о себе лично. Ваши аргументы должны подтверждать это. Такой подход поможет вам получить поддержку от других работников. Можете также начать с поиска общей почвы. Скорее всего, большинство согласится с вами, что забота о компании важнее всего. И если вы сможете доказать, что ваш оппонент заботится больше о себе, чем о компании, это поможет вам победить в споре.

И задайтесь вопросом, что побуждает вас затеять спор. Попытка показать себя? Попытка очернить кого-то? Или искреннее желание поднять вопрос, важный для компании? Отнеситесь с некоторым подозрением к своей мотивации. Неправильная мотивация в споре может привести к неприятным последствиям. Избегайте этого.

Спорьте только по важным вопросам

В бизнесе всегда есть множество тем для споров. Есть много вещей, которые, как вам кажется, вы могли бы сделать лучше. Но если в вас будут видеть человека, готового спорить обо всем, ваши соображения потеряют убедительность. Споры о кофеварке оставьте другим. Людей, которые говорят мало и только тогда, когда им есть что сказать, слушают более внимательно. Человека, который спорит постоянно, часто встречают словами «опять вы…».

Поощряйте обсуждения

Люди на руководящих должностях часто бывают склонны препятствовать обсуждениям и полемике. Это не всегда хорошо. Чем больше людей выдвигают идеи и высказывают сомнения, тем лучше, во всяком случае – в важных вопросах. Вы хотите поднять и обсудить сомнительные вопросы сейчас, а не тогда, когда предложение будет проработано? Это в вашей власти, если вы руководите собранием. Но хотя действовать быстро важно, еще важнее принимать правильные решения. Если люди чувствуют, что их соображения не хотят выслушивать, у них легко накапливается обида. А если в команде есть скрытые оппозиционеры, это отнюдь не полезно для дела. На совещаниях, где возникают разногласия, вспыхивает агрессивность, это мешает людям высказывать свои соображения. Поощряйте уважительное выслушивание всех точек зрения. Именно поэтому могут быть полезны обсуждения, называемые «мозговым штурмом». Нужно понимать, что могут быть выдвинуты самые разные идеи и что следует обсудить их, не создавая впечатления, что это спор, который нужно скорее закончить.

Привлекайте людей на свою сторону

Если вам предстоит совещание, на котором может возникнуть конфронтация, привлеките сторонников. Заранее обсудите вопрос с коллегами. Вы сможете понять, от кого и почему можно ожидать возражений, и ваша позиция будет сильнее, если вы будете знать, что вас поддержат. Если после вашего выступления сразу же прозвучат слова поддержки, это очень укрепит вашу позицию. На предварительном обсуждении у кого-то могут возникнуть сомнения и возражения, и вы сможете уладить их ценой небольших уступок. Это гораздо легче сделать заранее, чем в ходе совещания.

Никогда не теряйте выдержки

Потерять самообладание на работе – это катастрофа. Вы покажете себя непрофессиональным и невыдержанным. Если вы вспыльчивы, приложите все усилия, чтобы сдержать себя (см. Золотое правило 3). Если вам предстоит напряженная встреча, и вы опасаетесь выйти из себя (возможно потому, что встреча предстоит с человеком, который всегда раздражает вас), внушите себе не поддаваться на провокации. Продумать ситуацию заранее и сохранять выдержку очень важно. Если вы представите свои обоснованные доводы спокойно и профессионально, они будут услышаны. Потеряв выдержку, вы, скорее всего, проиграете спор.

Добивайтесь разрешения вопросов

В споре часто возникает соблазн найти компромисс и двигаться дальше. Иногда это срабатывает. Но будьте осторожны. Компромисс может скрыть принципиальные различия в подходах между двумя сложившимися группами в компании. Обе стороны могут принять общий курс, но видеть его совершено по-разному. Поэтому, если есть хоть какая-то возможность, важно разрешить эти противоречия. Но может случиться, что общее решение так и не найдено, а выбрать какой-то один курс нужно. Тогда приложите все усилия, чтобы сохранить команду. Покажите, что услышаны были все. Поблагодарите всех за высказанные мнения и скажите, что они помогли выработать наилучшее решение. Где возможно, отметьте высказанные сомнения и скажите, как вы намерены их учесть. Найдите для каждого что-то полезное в решении.

Будьте объективны и честны

Если вы жаждете, чтобы компания продвинула ваше предложение или приняла вашу точку зрения, у вас может возникнуть соблазн подогнать цифры или скрыть возможные трудности. Никогда не обманывайте. Если вас разоблачат, это может означать конец вашей карьеры. Вам, возможно, больше никогда не будут доверять. Так рисковать не стоит.

Залечивание ран после спора

Если на работе возник конфликт, лучше всего разрешить его как можно скорее. Если вы вели себя неправильно, принесите извинения и постарайтесь убедить оппонента, что больше такое не повторится. Это особенно важно, если вы нагрубили руководителю! Честность и профессионализм в отношениях с ним – лучшая позиция для того, чтобы не потерять работу.

Если на работе возник конфликт, а вы – руководитель, для вас тоже важно исправить отношения, которые могли пострадать в результате конфликта. Иначе фракции в команде объединятся против вас, и вам трудно будет исполнять свои полномочия. Сохранить согласие в организации очень важно, поэтому приложите все силы, чтобы сгладить конфликт и продолжать движение вперед. Если вы вели себя неправильно, принесите извинения. Извинения – признак не слабости, а силы. Ваши работники будут уважать вас, если вы покажете себя ответственным за свои поступки.

Правильно:

Моника: «Я предлагаю продвигать эту сделку».

Джессика: «Я думаю, что это нужно очень тщательно продумать. Это может быть и впрямь полезно для компании, но в прошлом мы наделали ошибок и должны быть очень осторожными».

Моника: «Да, я помню Вашу безнадежную попытку расширения нашей компании в прошлом году».

Джессика: «Моника, я думаю нам нужно сосредоточиться на сегодняшнем деле. Вы очень хорошо представили достоинства сделки, но нужно рассмотреть и риски».

Моника: «Хорошо. Как это сделать?».

Джессика: «Тут возможны два кошмарных сценария, над которыми нужно подумать».

Краткие выводы

На работе вступайте в споры осторожно. По возможности привлекайте сторонников. Это особенно важно на совещаниях. Излагайте свою позицию четко и уважительно, делая упор на благо для компании.

Практические советы

На совещаниях внимательно следите за тем, что говорят и делают другие. Какое вмешательство полезно, а какое нет? Как люди добиваются принятия своих предложений? Какого рода доводы влияют на руководство вашей компании? Если вы – руководитель, стоит задаться вопросом, достаточно ли широкий круг мнений был представлен на совещании, которое вы проводили.

Глава 14. Как предъявлять претензии

Это случалось со всеми нами. В магазине товар казался превосходным, но дома развалился на части. Электрик, показавшийся надежным при первой встрече, не смог сделать свою работу, хотя ему заплатили. Условия отдыха оказались совсем не теми, что были представлены в рекламе. Во всех этих ситуациях, если мы хотим вернуть свои деньги, споры представляются неизбежными (хотя, честно говоря, я уверен, что бывают случаи, когда мы предпочитаем не связываться и списать потери на приобретение опыта). Однако, если мы решаемся спорить, добиться своего может быть трудно, даже если правда на нашей стороне. В этой главе будет показано, как добиться того, чтобы споры по качеству товаров или услуг не были тяжелыми.

Неправильно:

Джонатан: «Алло, это магазин Clogs? Вчера я купил у вас пару ботинок, и они развалились в первый же день. Безобразие! У вас отвратительное обслуживание. Никогда в жизни я не сталкивался с такой дрянной продукцией».

Тина: «Здравствуйте, сэр! Могу я спросить, как случилось…».

Джонатан: «Не хотите ли Вы сказать, что это я порвал ботинки? Типичный подход. Это ваши ботинки никуда не годятся, а не я в чем-то виноват!».

Тина: «Мне нужно знать, когда Вы их купили».

Джонатан: «Довольно, я сыт по горло. Если мне нужно заполнить целую анкету, чтобы вернуть свои деньги, я не намерен делать этого. Я хочу говорить с менеджером и немедленно!».

Тина: «Боюсь, что он сейчас занят, но…».

Джонатан: «Вранье! И Вы и я знаем, что он не занят. Можете Вы относиться ко мне как к разумному человеку?».

Тина: «Сэр, я пытаюсь помочь Вам…».

Джонатан: «Как же!» (бросает трубку).

Совершенно ясно, что Джонатан ничего не добился. В подобных ситуациях важно применять наши Золотые правила.

Старайтесь избегать споров

Помните Золотое правило 2. В отношении многих потребительских проблем наилучшим решением является их предотвращение. Покупка продукции хорошо известных марок в надежных магазинах сводит к минимуму вероятность того, что товар окажется недоброкачественным. Советы по поводу надежности некоторых продуктов можно найти на множестве сайтов и во многих изданиях.

В отношении найма людей для выполнения каких-либо работ нет ничего лучше личных рекомендаций. Если сантехник за разумную плату хорошо выполнил работу для ваших друзей, он, вероятно, хорошо поработает и у вас. Но и здесь лучше подстраховаться, особенно, если объем работы велик. Вот некоторые важнейшие советы.

• Всегда заключайте договор. Заранее точно обговорите, какая именно работа и в какой срок должна быть выполнена, когда должна быть оплата.

• Никогда не проводите окончательного расчета до выполнения всех работ. Если работник не соглашается на это условие, это очень подозрительно. Имейте запас денег, чтобы можно было заплатить кому-то за полное завершение работы.

• Старайтесь не платить больших сумм заранее, но, возможно, есть смысл заплатить заранее за некоторые материалы.

• В случае крупных работ, например расширения дома, создайте резерв для оплаты возможных доделок. Это будет фонд на случай обнаружения недоделок где-то, скажем, через полгода после завершения работ. Если недоделок не окажется, подрядчик сможет оставить эти деньги себе. Это будет для него стимулом, чтобы с самого начала выполнять всю работу добросовестно, и послужит гарантией того, что при возникновении конфликтов у него не будет возражений против их разрешения.

• Убедитесь, что работник (строитель, сантехник, электрик и т. д.) – сотрудник профессиональной специализированной организации.

Подготовьтесь к предъявлению претензий

Если, несмотря на все принятые меры, что-то пошло не так, и вам нужно предъявить претензию, помните о Золотом правиле 1: будьте подготовлены.

• Четко определите для себя, в чем именно состоит ваша претензия. Заявление, что «гостиница ужасна», ничего не даст. В своих требованиях вы должны быть конкретны и точны.

• Знайте все дефекты товара и имейте под рукой всю необходимую информацию. Вам нужно знать, где и когда вы приобрели товар, все детали покупки.

• Заранее продумайте, какую компенсацию вы хотите получить. Компенсирует ли полный возврат денег за товар все затраты или из-за проблем с товаром вам пришлось пойти на какие-то дополнительные затраты?

Будьте вежливы

Если вам продали негодный товар или плохо выполнили работу, раздражение вполне естественно. Но ваши доводы будут гораздо действеннее, если вы предъявите их вежливо. Помните, что человек, с которым вы говорите, часто не является непосредственным виновником ваших неприятностей, это всего лишь представитель компании. Вспомните приведенный выше пример с Джонатаном. Он выпустил пар, но это нисколько не помогло ему получить компенсацию.

• Обращение по имени может быть проявлением вежливости и способствует возникновению личного контакта. Говоря по телефону, узнайте, как зовут собеседника, и обращайтесь к нему по имени. Это облегчит взаимопонимание. Покажите, что вы – реальный человек с реальными проблемами, а не просто «недовольный покупатель».

• Претензии предъявляйте организации, а не ее представителю. В объяснении с представителем банка формулировка «Я считаю, что банк Х должен возместить эту сумму» подействует гораздо эффективнее, чем такая: «Я считаю, что вы должны возместить эту сумму». Вы должны быть доброжелательны к собеседнику, даже если вы спорите с его компанией.

• Старайтесь быть конструктивным. «В прошлый раз ваша компания проделала прекрасную работу. Я вполне доволен вашей продукцией, но поставка-то задержалась. Согласитесь, что эта задержка совершенно не соответствует вашим прежним стандартам работы».

Соблюдайте меру

Не запрашивайте лишнего. Чрезмерные требования вряд ли принесут успех. Если вы запросите 3000 фунтов за расстройство желудка из-за креветок, которые вы купили в местном супермаркете, вы будете выглядеть просто глупо.

Полезные примеры:

«Разумеется, я не рассчитываю на полную компенсацию, так как товары вполне доброкачественны. Но я потерял деньги из-за задержки поставки».

«Когда мне сегодня доставили заказанные продукты, авокадо в пакете оказались незрелыми. Я заказывал их для ужина, который даю сегодня вечером, и хотел бы, чтобы вы вернули заплаченные за них деньги».

Добивайтесь реалистичного результата, приемлемого для обеих сторон. Если вы спорите с сантехником, бессмысленно ожидать, что он будет заниматься вашим делом круглые сутки. Если вы проявите понимание, что у него есть и другие клиенты, вы с большей вероятностью добьетесь своего.

Сделайте вашу компенсацию полезной для компании

Вы можете облегчить компании задачу выплаты вам компенсации за товар или услугу, если покажете, какие выгоды она может получить от этой выплаты.

Полезные примеры:

«Посмотрите, я всегда рекомендую вашу компанию своим знакомым, так что, наверно, обеспечил вам много дел. Но если не признаете своей ошибки в данном случае, я больше не смогу вас хвалить».

«Как вы смотрите на то, чтобы в качестве компенсации скинуть мне 10 фунтов со следующего заказа? Иначе я поищу себе другого поставщика».

Однако в отношении второго предложения нужна некоторая осторожность. Скидка в 10 фунтов со следующего заказа может быть вовсе не хорошей идеей. Предлагать этот вариант можно лишь в том случае, когда вы действительно намерены сделать этот следующий заказ, и только при условии, что эта сумма окажется больше той, на которую вы можете рассчитывать при непосредственной выплате компенсации сейчас.

Делая предложения в процессе переговоров, а не предъявляя прямые требования, вы можете сделать выплату компенсации более реальной.

Полезный пример:

«Хорошо, не можем ли мы сойтись на следующем. К сожалению, товары оказались недоброкачественными, и поэтому компания Smith & Co. должна выплатить мне компенсацию. Считаете ли вы сумму в 600 фунтов разумной?».

Полезно задать такой вопрос: «На каком основании вы не хотите выплатить мне компенсацию?». Этот подход основан на использовании того, что юристы называют бременем доказательств (мы говорили об этом в главе о Золотом правиле 3). Вместо того чтобы объяснять, почему вы имеете право на компенсацию, вы ставите компанию в положение, когда она вынуждена объяснять, почему она не должна вам платить.

Может быть полезным задать компании такие вопросы:

«Я только хочу быть уверен, что понимаю положение дел: согласны вы, что товары не были поставлены в срок? Согласны вы, что из-за этого я потерял 60 фунтов и испытывал затруднения?».

Здесь делается ставка на то, что ответы на эти вопросы сделают очевидной справедливость ваших требований.

Помните, вы должны понять позицию оппонента. Ключевой вопрос, который вы должны решить для себя: намерены ли вы предъявить требования официально или просите чего-то в качестве жеста доброй воли. В последнем случае вам нужно объяснить, почему выплата вам возмещения будет экономически целесообразной для компании:

«У меня есть кредитная карточка вашей компании сроком действия на три года. Я считаю вычеты, которые вы сделали с нее, необоснованными. Если вы не вернете мне эти деньги, я выберу услуги другой компании».

Полезно также использовать в вопросах слово «какие». Например, лучше спросить не «почему» компания приняла некое решение, а «на каких основаниях» она приняла это решение, и не «почему вы не можете поставить товары?», а «при каких условиях вы сможете поставить товары?».

Кому предъявлять претензии?

Иногда бывает трудно понять, кому предъявлять претензии: магазину? изготовителю? какой-то профессиональной организации? Здесь нужно задаться двумя ключевыми вопросами:

• что вам удобнее?

• где вы с наибольшей вероятностью добьетесь успеха?

Иногда магазины норовят отправить жалобщиков к изготовителю. Вы не обязаны на это соглашаться. Вы заплатили деньги магазину, и по закону это значит, что вы находитесь в договорных отношениях с магазином, а не с изготовителем. Если магазину это нужно, он может сам связаться с изготовителем. Однако, если дефекты товара обнаружились не сразу или если вы предпочитаете ремонт, а не возврат денег, большего успеха вы, вероятно, добьетесь, обратившись к изготовителю.

Ключевым здесь является вопрос, был ли товар дефектным, когда вы его купили, или дефекты возникли из-за неправильной эксплуатации. Чем раньше вы предъявите претензию, тем труднее будет магазину утверждать, что дефекты возникли по вашей вине или что это результат естественного износа. Поэтому, если при эксплуатации изделия или в обслуживании что-то пошло не так, обращайтесь к поставщику как можно скорее. Так, если вас что-то не устраивает в гостинице, претензии нужно предъявлять сразу и прямо на месте.

Основные законные права

Изложить в данной книге все законы, относящиеся к продаже неудовлетворительных товаров, нет возможности: такая книга была бы очень объемной и очень дорогой. Но вот некоторые основные принципы.

• Все приобретенные товары должны отвечать трем основным требованиям: соответствовать описанию, соответствовать назначению и иметь удовлетворительное качество.

• Качество может считаться удовлетворительным, если оно отвечает стандартам, которые покупательвправе считать удовлетворительными при данных цене и описании. Учет цены необходим. Покупая дешевое изделие, вы не можете ожидать от него того же качества, как при покупке очень дорогого изделия.

• Ответственность за то, что товар не отвечает трем названным выше требованиям, несет продавец. Покупатели имеют право требовать возврата денег «в течение разумного периода времени». Помните, что вы имеете право на возврат денег и соглашаться на замену товара не обязаны.

• По общему правилу, вывод о некондиционности товара должен делать покупатель.

• Услуги должны предоставляться добросовестно и квалифицированно. Если работа проделана недостаточно хорошо, все исправления и доделки должны быть выполнены без дополнительной оплаты. Если это не будет сделано, заказчик вправе поручить работу кому-то другому и требовать возврата денег от первоначального поставщика услуг.

• Если товары или услуги были оплачены кредитной картой, то в случае трудностей в отношениях с поставщиком этих товаров или услуг вы можете получить право требовать возврата денег с эмитента вашей кредитной карты.

Собирайте документы

Когда вы предъявляете претензии, полезно собирать и хранить возможно больше свидетельств. Храните чеки, копии всех своих писем и ответов на них, делайте краткие записи всех переговоров. Делайте снимки недоброкачественных товаров и плохо выполненных работ.

Обращайтесь наверх

Если ваша претензия серьезна, а вы не получили быстрого ответа, нужно обращаться выше. Напишите главе отдела обслуживания клиентов и отправьте копию генеральному директору. Сведения об этих лицах всегда есть на сайте компании. Если не получите ответа в течение 14 дней, напишите генеральному директору еще раз.

Как получить помощь

Если вы чувствуете, что вам нужна помощь, вам ее могут оказать местные Общество защиты прав потребителей или Торговая инспекция. Если требуемая сумма компенсации велика, может потребоваться помощь адвоката. Во многих газетах есть страницы для жалоб читателей, и этот канал тоже можно использовать. Есть также телевизионные программы, посвященные недобросовестной работе и недоброкачественным товарам. Если вопрос затрагивает и других людей или если недобросовестная работа либо некачественный товар причинили вам большой вред, можно обратиться и к своему депутату.

Другой путь – обращение к профессиональной юридической организации. Это полезно, если с вами плохо обошлись в организациях, названных выше. Юристы ответственны перед законами общества.

Правильно:

Джонатан: «Алло, это магазин Clogs?».

Тина: «Здравствуйте, сэр! Меня зовут Тина. Чем я могу Вам помочь?».

Джонатан: «Вчера я купил в вашем магазине пару ботинок и вчера же в первый раз надел их. И, Вы не поверите, как только я вышел из дома, у ботинка оторвалась подошва».

Тина: «Это очень прискорбно. У Вас есть кассовый чек?».

Джонатан: «Да, есть и фотографии».

Тина: «Хорошо, принесите их, и мы вернем деньги».

Джонатан: «Да, я хотел бы получить обратно деньги. Вряд ли отремонтированный ботинок будет так же хорош, как новый. Должен сказать, что я всегда хвалил ваш магазин своим знакомым».

Тина: «Сэр, как я понимаю, Вы хотите получить обратно деньги. Когда придете в магазин, спросите меня, и мы вместе посмотрим, нельзя ли выдать Вам также и ваучер на скидки».

Джонатан: «Отлично».

Краткие выводы

Предъявляя претензии в отношении товаров или услуг, будьте вежливы, но тверды. Ясно изложите свое мнение о том, что вы считаете сделанным неправильно и как можно исправить дело. В своих запросах соблюдайте меру. Имея дело с компанией, будьте уважительны к ее представителю, с которым говорите. Если нужно, обращайтесь к руководству компании. Помните, что есть организации, которые смогут помочь вам, если действия компании вас не удовлетворят.

Практические советы

Если у вас есть претензии к компании, поговорите с кем-либо из знакомых, попадавших в сходную ситуацию, они могут дать ценный совет. Четко документируйте все детали «истории» вашей претензии. Сохраняйте выдержку и не слишком огорчайтесь.

Глава 15. Как добиться желаемого от специалиста

Едва ли не труднее всего полемизировать со специалистом, например школьным учителем, врачом, банкиром. Вы неизбежно чувствуете, что у него есть знания и опыт, которых нет у вас, и это ставит вас в невыгодное положение. Однако, если вы считаете решение специалиста ошибочным, отстаивать свое мнение нужно. Спор со специалистом требует некоторых специальных приемов.

Неправильно:

Врач: «Мне не очень понятно, зачем Вы пришли снова. На прошлой неделе я сказал Вам, что у Вас все в полном порядке».

Сэм: «Да, но я по-прежнему чувствую себя плохо».

Врач: «Но на прошлой неделе я тщательно обследовал Вас, и все было в порядке».

Сэм: «Но я чувствую себя плохо».

Врач: «Боюсь, я ничего не могу здесь сделать».

Сэм: «Но я чувствую себя хуже, чем на прошлой неделе».

Врач: «Сэм, меня ждет много других пациентов».

Сэм: «Ну, что-ж. Тогда мне лучше уйти».

Однако способы направить спор со специалистом в правильное русло есть. Вот несколько основных принципов.

Уважайте специалиста

Большинство специалистов достойны своего статуса, хоть и не все. Однако проявление неуважения к ним вам ничего не даст. Многие профессионалы обладают глубокими знаниями, имеют большой опыт и в полемике с «трудным клиентом» будут использовать эти свои активы. Если вы будете раздражать их, отнимать у них время и не признавать их профессионализм, вы ничего не добьетесь. Возражений никто не любит, а специалисты особенно часто бывают оскорблены недоверием к себе.

Обращаться к ним, если они не попросят иного, следует «миссис Х», «мистер Y» или «доктор Z». Никогда не ведите себя так, как будто вы знаете больше, чем они. Все эти мелочи, если вы учтете их, будут способствовать тому, что специалист выслушает вас более внимательно.

Подготовьтесь

Помните Золотое правило 1. Некоторые люди робеют перед врачами, юристами и другими специалистами. Поэтому особенно важно заранее продумать, что вы хотите сказать специалисту. Может быть, полезно даже записать основные положения. Очень часто люди после приема у врача спохватываются, что так и не поговорили о том, что их беспокоит больше всего. Может стоит даже (если вы сильно робеете) составить и передать профессионалу краткий перечень основных вопросов, которые вы хотите обсудить. Профессионал сочтет это наиболее эффективным использованием его времени.

Если вы слышали о других методах лечения вашей болезни, то на приеме у врача будьте готовы назвать источник этих сведений (например, веб-сайт). В разговоре с любым профессионалом способность подкрепить свои слова ссылкой на газету или специальный источник придаст веса вашим аргументам.

Подобным образом подготовьтесь и в случае обращения в банк за кредитом. Знайте важнейшие детали вашего финансового положения. Покажите, что тщательно продумали вопрос, как и подобает благоразумному клиенту!

Будьте кратким и точным

Профессионал часто хочет знать только основные моменты вашего дела, а не выслушивать всю историю. Его интересуют главным образом ключевые факты, поэтому продумайте заранее, что нужно ему сообщить. Если вы хотите сообщить врачу, что вы упали, ему не нужно долго рассказывать, как вы попали в то место, где упали! Сообщите ему только то, что считаете важным. Если ему нужно будет узнать что-то еще, он, вероятно, спросит вас сам.

Одна минута на сообщение основных фактов и девять минут ответов на его вопросы – это более оптимальный способ использования его и вашего времени, чем ваш десятиминутный рассказ, содержащий, скорее всего, множество подробностей, к делу не относящихся. Постарайтесь изложить ваши сведения логично. Если вы хотите донести свои пожелания до архитектора, ваше общение с ним будет гораздо более продуктивным, если вы за 10 минут изложите свои идеи и 50 минут будете отвечать на его вопросы, чем если вы будете говорить 50 минут, а на вопросы отвечать всего 10.

Помните: вы – тоже специалист

Если человек является специалистом в какой-то области, это не значит, что он разбирается во всем. В том, что происходило и происходит в вашей жизни, специалист – вы. Просто удивительно, как часто люди склонны думать, что познания в какой-то области позволяют им с важностью судить обо всем на свете. Поэтому, из того что врач или юрист хорошо разбирается в медицине или законах, не следует, что он все понимает в вас. Так что, помните:

В том, что касается лично вас, специалист – вы!

Врач обладает медицинскими знаниями, но что вы чувствуете, знать не может. Он может много знать, например, о псориазе, но о том, как псориаз действует на вас, вы знаете больше.

К счастью, многие врачи это понимают. Прежние времена, когда врач говорил вам, что у вас не так и что вы должны делать, в значительной мере прошли. Сегодня врач обычно рассказывает вам о возможных способах лечения и вместе с вами обсуждает, какой из них подойдет вам больше всего. Иногда люди при возможности выбора теряются, но обычно такой подход срабатывает лучше всего. Будем надеяться, что вам не придется иметь дело с врачом вроде этого (запись реального разговора):

Неправильно:

Врач-гинеколог (читая записи в амбулаторной карте): «А-а… Вижу, у вас мальчик и девочка».

Пациентка: «Нет, две девочки».

Врач: «Вы уверены? Хотя… если сказать (просматривает свои записи), о, да, вы совершенно правы, у вас две девочки».

Точно так же в разговоре с школьным учителем помните, что своего ребенка вы знаете лучше. Учитель может быть знатоком в области педагогики, но вы знаете своего ребенка «изнутри и снаружи» и можете быть его защитником в этой ситуации.

Большинство специалистов исходят из норм

Большинство специалистов применяют стандартные подходы к решению проблем определенного типа. Существуют общие принципы, которыми они руководствуются. Обычно это хорошо проверенные способы лечения или разрешения проблем, и обычно они дают хорошие результаты. Но если вы считаете, что рекомендация специалиста вам не подходит, вам придется объяснить, почему вы не являетесь «нормой». Согласитесь, что для большинства людей эта рекомендация очень хороша, и покажите, чем отличается ваш случай.

Помните, что себя вы знаете лучше. Кардиолог или адвокат на основании представленных ему данных будет видеть в вас, скажем, «30-летнюю женщину» (или что-то еще абстрактное). Но они не знают вас лично. Они не могут знать, пока вы им не скажете, что ваш случай, возможно, не является типичным. И вам необходимо будет объяснить им, в чем именно.

Не бойтесь задавать вопросы

Если полученные ответы вас не удовлетворили, не бойтесь задавать вопросы. Только вежливо!

Полезные примеры:

«А можете Вы предложить другие варианты?»

«Ни одно из Ваших предложений меня не привлекает. Есть что-нибудь еще?»

«Можете Вы объяснить немного подробнее, почему Вы считаете, что этот вариант лучше, чем…?»

Если речь идет о медицине, не забывайте, что вы вправе отказаться от предлагаемого лечения. Это ваше тело, и вы всегда имеете право сказать «нет». Если рекомендация врача вам не нравится, вы всегда можете сказать, что вам нужно подумать. И хороший врач вас поймет.

Во многих случаях врач ставит ошибочный диагноз или адвокат дает неверный совет потому, что пациент или клиент представил не все факты, относящиеся к делу. Если у вас есть сомнения или вы располагаете сведениями, которые, как вам кажется, могут быть важными, скажите об этом! И не стесняйтесь. Большинство врачей и юристов слышали и не такое. Лучше не стесняться и получить дельный совет, чем постесняться и получить неверный совет.

В общении с врачом и юристом очень важно четко и правильно понять, какой именно совет был вам дан или какая информация предоставлена. Известен ряд жутких историй о пациентах, которые неправильно поняли, как принимать назначенные лекарства. Если вы не уверены, что правильно поняли специалиста, попросите его объяснить еще раз, а еще лучше – записать для вас всю необходимую информацию.

Если по возвращении домой вы вспомните, что забыли сказать специалисту что-то, на ваш взгляд, важное, свяжитесь с ним и скажите. В большинстве случаев это можно сделать по телефону. И если вам даже придется приехать к нему еще раз, в худшем случае вы потратите какое-то время, но можете предотвратить катастрофическое решение.

Здесь я говорил в основном о врачах и адвокатах, но все сказанное применимо и к любым другим специалистам, с которыми вам может понадобиться иметь дело. Задавайте вопросы. Не бойтесь показаться глупым. Даже если вопрос кажется вам банальным, но тревожит вас, задайте его! Во многих таких взаимоотношениях вы – клиент, который платит деньги, и поэтому вправе отнять у специалиста столько времени, сколько сочтете нужным для того, чтобы получить полное удовлетворение.

Проверяйте специалиста

Даже после того как вы задали свои вопросы, нет ничего плохого в том, чтобы попросить дополнительную информацию, если ответы вас не вполне удовлетворили. Любой хороший профессионал понимает, что принять плохие новости трудно и что подтверждение их путем обращения к нескольким источникам может помочь.

Полезные примеры:

«Большое спасибо за объяснения всего этого. Тут есть, о чем подумать. Где бы я мог что-нибудь прочесть об этом, чтобы лучше понять? Есть ли хороший-веб-сайт?».

«То, что вы сказали, очень огорчило меня. Я думаю, мне было бы полезно обсудить это еще с кем-то. Можете вы кого-нибудь рекомендовать?».

Не стесняйтесь проверить сказанное специалистом сведениями, которые сможете найти в Интернете либо расспрашивая друзей или других специалистов. Если ваш кредитный брокер дает странный совет, поинтересуйтесь мнениями других специалистов и проверьте факты по сайтам банка.

С другой стороны, если сведения из Интернета или рекомендации врача вашего друга разойдутся с тем, что говорил ваш врач, это не значит, что он был не прав. Может быть много причин, по которым ситуация вашего друга отличается от вашей. Но и не стесняйтесь еще раз обратиться к своему врачу и вежливо спросить, в чем разница, если это вас тревожит.

Трудные специалисты

До сих пор я исходил из предположения, что врач, юрист или иной профессионал – действительно хорошие специалисты. Но встречаются и другие – заносчивые и высокомерные. Они дают вам понять: вам очень повезло, что вы их нашли. Иметь с ними дело очень трудно, особенно, если вы плохо себя чувствуете. Помните, что высококлассные специалисты так себя не ведут. Напротив, если человек старается показать себя самым лучшим, это вполне может быть признаком его неуверенности в себе. В таком случае вам лучше поискать другого специалиста. На случай, когда такой возможности нет, вот вам несколько советов.

Во-первых, если человек не умеет себя вести, это еще не значит, что он плохой специалист в своем деле. Во-вторых, не думайте, что его грубость направлена лично на вас. Вряд ли дело в том, что именно вы ему не нравитесь. Возможно, он так ведет себя со всеми. Это его не оправдывает, но поможет вам понять, что вы имеете дело с трудным человеком. В-третьих, не отвечайте на грубость и заносчивость грубостью. Спокойно, не повышая голоса, попросите дальнейших объяснений. Наконец, помните, что вы всегда можете попросить его порекомендовать другого специалиста или найти его сами. Вам нет нужды терпеть грубость, если вы при этом не получаете нужной услуги.

Если в отношениях с профессионалом у вас возникли трудности, вам нужно очень тщательно выбирать тактику общения. Помните Золотое правило 3: важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это говорите. Говоря с сотрудницей дома престарелых, которая ухаживает за вашими родственниками, важно быть спокойным, вежливым, убедительным, польстить, если нужно, – в общем, «обработать» ее, чтобы добиться от нее того, что вам нужно.

Обращение наверх

Почти все специалисты являются членами профессиональных организаций. И если вы остались недовольны услугами специалиста, вы можете обращаться в эти организации. Это хотя бы позволит вам получить какие-то разъяснения. Однако большинство профессиональных организаций предпринимают какие-то карательные меры к специалистам только в том случае, когда те явно опускаются существенно ниже ожидаемых стандартов обслуживания.

Правильно:

Врач: «Мне не очень понятно, зачем Вы пришли снова. На прошлой неделе я сказал Вам, что у Вас все в полном порядке».

Сэм: «Большое спасибо, что Вы приняли меня еще раз. Но с прошлой недели у меня возникли сильные боли здесь и здесь».

Врач: «Но на прошлой неделе я тщательно обследовал Вас, и все было в порядке».

Сэм: «Я понимаю, но эти боли – новые, и они сильно беспокоят меня. Меня очень успокоит, если Вы обследуете меня еще раз».

Врач: «Ну что-ж, давайте посмотрим».

Краткие выводы

Со специалистами будьте вежливы и уважительны. Помните, что при всех их познаниях и опыте только вы знаете о себе все, что можно знать. Если совет специалиста вас смущает, вам нужно объяснить, чем ваш случай нетипичен. Не стесняйтесь задавать вопросы. Проверяйте рекомендации специалистов сведениями из других источников. И помните, что в итоге принимать решение, пользоваться ли рекомендацией, предстоит вам. Выбор за вами.

Практические советы

Научитесь пользоваться Интернетом для проверки всей информации, касающейся ваших проблем. Не стесняйтесь задавать вопросы специалисту. Проверяйте, правильно ли вы поняли рекомендации специалиста и правильно ли ответили на все его вопросы.

Глава 16. Что делать, когда вы оказались не правы

Вот черт! Довод, который с утра казался таким убедительным, проваливается. Данные, в которых мы были так уверены, оказались неверными. Логика, представлявшаяся совершенно ясной, потускнела. Понятно, что спор проигран. Это случалось со всеми нами. Так что делать?

Неправильно:

Мэри: «Боюсь, что довод Альфреда был основан на цифрах, которые теперь представляются сомнительными, и что он не обратил внимания на другой вариант, который предлагала я».

Альфред: «Мэри совершенно неправильно истолковала мои аргументы и мои предложения. Не надо ее слушать».

Мэри: «Альфред, если хотите, я могу повторить цифры».

Альфред: «Я думаю, с нас хватит. Нам всем это уже надоело».

Мэри: «Так примем мы мое предложение? Я могу обосновать его, а в Вашем есть пробоины, из-за которых наш корабль потонет».

Альфред: «Ни в коем случае. Мое предложение прекрасно».

Мэри: «Если мы примем Ваше предложение, наша компания понесет огромные потери. Вы получили неверные цифры. Возможно, Вы неспособны достаточно хорошо выполнять свою работу».

Если вы поймете, что отстаивали ошибочное положение, нужно честно признать это. Продолжать настаивать на нем, как это делал Альфред, когда стало ясно, что вы не правы, глупо. Это производит плохое впечатление на людей. И это ведет к тому, что любые нежелательные следствия, вытекающие из вашего аргумента, могут быть восприняты преувеличенно, и обвинят в них вас.

Вот некоторые важнейшие советы на случай, когда вы оказались не правы.

Прекратите спор

Это важно. Если стало ясно, что вы не правы, продолжать настаивать на своем – значит, выставить себя идиотом. Вы добьетесь только того, что вас перестанут уважать. Но это лишь в том случае, если вы действительно оказались целиком не правы. Могло случиться, что вы потеряли только одну какую-то позицию в споре. Это не значит, что проигран весь спор. Как в теннисе, уступить несколько очков – не значит проиграть всю партию. Нужно просто тверже отстаивать остальные пункты.

Признайте свою неправоту

Когда вы поймете, что проиграли спор, очень важно решить, признать ли свое поражение или просто сменить тему. Это зависит от нескольких вещей.

• Так ли необходимо разрешить вопрос? Если необходимо, то у вас может не остаться иного выбора, как принять предложение оппонента. Это вполне можно сделать так, чтобы сохранить лицо. Не обязательно признавать, что вы были не правы. Достаточно признать, что предложение оппонента лучше.

• Каков характер спора: то ли речь идет о предмете, в котором оппонент чувствует себя сильным, то ли это просто дружеское обсуждение. Если это просто дружеское обсуждение, можно вполне добродушно признать поражение. Если же оппонент чувствует себя на коне, лучше всего переключиться на его предложение и больше не говорить о своем.

• Станут ли вас уважать, если вы признаете свое поражение? Как бы ни казалось это странным, человека, способного открыто признать, что он был не прав, люди иногда уважают больше, чем того, кто пытается настаивать на своей правоте. Честность никогда нельзя недооценить.

Полезная формулировка:

«Хорошо, Вы опровергли мой первый довод. Я отказываюсь от него. Но у меня было три довода в пользу моей точки зрения, и два остальных, как мне представляется, пока не опровергнуты».

Способы прекращения спора

Вспомните Золотое правило 10: если уж проиграли, держитесь достойно. Действительно, ничто не мешает вам принять поражение изящно и продолжать свои дела.

Полезные примеры:

«То, что Вы сказали, и в самом деле помогло. Пожалуй, Вы правы».

«Теперь я вижу положение иначе. Давайте поступим по-вашему».

«Видимо, я понимал это неправильно. Ваше объяснение разумно».

«Ваше предложение блестяще. Им и займемся».

Но вы можете захотеть закончить спор, не признавая своего поражения. В этом случае проще всего сменить тему.

Полезные примеры:

«Да, это очень интересная тема, но боюсь, что мне еще надо разобраться в ней».

«Мы можем обсуждать это до скончания века, но я хотел бы спросить Вас о…».

«Это нужно будет обсудить позднее, а сейчас мне нужно уйти».

Скорее всего, это поможет закончить разговор. Но на случай, если ваш оппонент будет настаивать, чтобы вы перед уходом сделали какую-то уступку, есть множество ни к чему не обязывающих отговорок.

Полезные примеры:

«Что-ж, Вы предложили много такого, над чем стоит поразмыслить».

«Мне нужно уйти и подумать над всем этим».

Извинения

Может случиться, что по окончании спора вам потребуется принести извинения. Этого может и не понадобиться: если вы признали свое поражение достойно, вопрос можно считать закрытым. Но могло случиться и так, что за какие-то вещи извиниться нужно. Вы могли впоследствии понять, что вели себя непозволительно. Возможно, в ходе спора вы сказали нечто, о чем потом пожалели.

Извинения чрезвычайно важны!

Можете ли вспомнить, как кто-либо извинялся перед вами? Конкретная форма извинений может быть разной для разных случаев, но воспоминания о чувствах, которые вызвали у вас извинения перед вами, могут помочь вам самому научиться, как приносить извинения.

Разумеется, приносить слишком усердные извинения за мелкое прегрешение бессмысленно. В незначительных случаях вполне достаточно сказать: «Прошу прощения за это». В приводимых ниже примерах я подразумеваю, что прегрешения были более серьезными, и поэтому извинения требуются более основательные. Вот некоторые ключевые пункты.

• Если время позволяет, продумайте формулировку извинений.

• Подумайте, где лучше всего принести извинения.

• В ходе извинений необходимо указать, в чем именно вы считаете себя виноватым, и дать понять, что вы признаете факт причиненной обиды. Если вы не уверены, что правильно оцениваете свою вину, спросите человека, перед которым извиняетесь.

Признайте свою ответственность за причиненную обиду. Это необходимо. Нельзя считать извинениями используемые некоторыми политиками невнятные формулировки вроде следующих:

«Если вас задело то, что я говорил, прошу принять мои извинения».

«Я с огорчением узнал, что мои замечания кого-то обидели».

Здесь нет настоящих извинений, потому что нет признания ответственности за причиненную обиду. Их можно воспринять как предположение, что человеку только кажется, будто его обидели!

• Если есть возможность, предложите объяснение своего поведения. Возможно, вы были слишком напряжены или утомлены. Дайте понять, что не снимаете с себя ответственности за причиненную боль и надеетесь больше не поступать подобным образом. Возможно, вы недостаточно четко выразились, и сказанное было понято неправильно. Объясните, что вы имели в виду, и извинитесь за недостаточно четкую формулировку.

• Постарайтесь выразить сочувствие к обиженному.

Полезные примеры:

«Признаю, я сам был бы очень обижен, скажи мне кто-нибудь то, что я сказал Вам. Мне, право, очень жаль».

«Я понимаю, что Вы должны считать меня ужасным человеком. Я выразился недостаточно ясно, потому что очень устал. Я искренне сожалею о сказанном».

Даже если вам кажется, что человек воспринял ситуацию слишком болезненно, признать, что вы нанесли ему обиду все равно стоит.

• Если есть возможность, продумайте, в какой форме принести извинения. Возможно, достаточно будет какого-то подарка, бескорыстной помощи, приглашения на ланч или просто проявления внимания.

Пользуясь этими советами, помните, что ваша цель – принести извинения, то есть сообщить человеку, что вы признаете свою вину перед ним и что больше не будете вести себя таким образом. В идеале желательно, чтобы в итоге человек простил вас и не таил обиды. Дело не в том, чтобы произнести слова сожаления, а в том, что из этого последует. Помните, что приносить извинения всегда не хочется. Люди не любят извиняться – гордость мешает. Но это невероятно эффективное средство налаживания отношений, что деловых, что личных. Сколько отношений было испорчено из-за того, что не было произнесено нескольких слов извинений!

Правильно:

Мэри: «Боюсь, что довод Альфреда был основан на цифрах, которые теперь представляются сомнительными, и что он не обратил внимания на другой вариант, который предлагала я».

Альфред «Вы правы, Мэри. Я очень благодарен Вам за сомнения в моих цифрах. Мне их дали в бухгалтерии, и я полагал, что они верны. Однако сегодня я узнал, как важно дважды проверять данные».

Мэри: «Спасибо, Альфред».

Альфред: «Итак, я могу поддержать предложение Мэри. Но нельзя ли взять и добавить что-то из моего предложения?».

Мэри: «Мысль интересная. Поясните, пожалуйста».

Краткие выводы

Если вы поняли, что были не правы, тщательно разберитесь, все ли ваши позиции проиграны или только часть. Если потеряно все, прекращайте спор. Если нужно, принесите извинения и двигайтесь дальше. Помните Золотое правило 10: добрые отношения превыше всего. Заканчивайте спор таким образом, чтобы отношения могли успешно развиваться дальше.

Практические советы

Припомните случаи, когда кто-нибудь был явно не прав, но продолжал настаивать на своем. Что вы о нем подумали? Научитесь приносить извинения правильно. Помните, что извинения – эффективное средство налаживания отношений. Пользуйтесь советами из Золотого правила 10.

Глава 17. Постоянные споры

Вы постоянно ввязываетесь в споры? Может быть, это споры с каким-то одним человеком, и они возникают всякий раз, как вы встречаетесь? Или с коллегой, который всегда оспаривает все, что бы вы ни сказали? Или в вашей жизни есть тема, которая заставляет вас терять самообладание, стоит ее коснуться? Или ваша семейная жизнь – это непрерывный спор с соревнованием в крике? Или вы – один из супругов, который находит, что другой больше кричит на ребенка, чем беседует с ним? Что делать в таких случаях?

Неправильно:

Мэри: «Сколько раз я просила тебя мыть посуду за собой?».

Том: «Я был очень занят».

Мэри: «Может быть, сегодня и так. Но ты был очень занят и вчера, и позавчера. Каждый раз, когда я говорю об этом, ты находишь новые оправдания».

Том: «Ну, извини».

Мэри: «Очень мило, что ты извиняешься, но сделай что-нибудь».

Том: «Ладно».

В этом споре грустно то, что он, вероятно, в ближайшие дни повторится.

Вот несколько советов на случай, если вы заметили, что постоянно спорите.

Избегайте споров

Если есть человек или ситуация, которые вас постоянно раздражают, старайтесь не встречаться с этим человеком и не попадать в эту ситуацию! Я понимаю, что некоторых ситуаций избежать невозможно, и у большинства людей есть осточертевшие им темы, которых лучше просто не касаться. Возможно, это неплохо – быть горячим и затевать споры по важным вопросам, но не тогда, когда оказывается, что вы все время спорите об одном и том же. Стрессы из-за постоянных споров вредят вашему здоровью и добрым отношениям, которые гораздо важнее.

Спорьте только в тех случаях, когда вы можете что-то изменить или на кого-то повлиять.

Разрешение споров

Идея избегать споров очень хороша, но что делать, если у вас постоянно возникают споры об одном и том же с коллегой, другом или женой (мужем), и разрешить их не удается? Распространенная причина таких споров состоит в том, что главная проблема так и не находит решения. Это может показаться очевидным, но часто во всех словесных баталиях главный предмет спора уходит на задний план. Предмет спора есть, стороны горячо пререкаются, но к разрешению вопроса так и не приходят. При этом ни одна сторона не чувствует, что другая понимает ее точку зрения, и взаимная обида остается. Стоит им встретиться, этот неразрешенный вопрос всплывает на поверхность и портит отношения.

Например, если вы чувствуете, что человек солгал вам, и вы поспорили по этому поводу, при каждой встрече у вас будет возникать взаимное недоверие. При этом вам будет казаться, что каждый раз вы спорите о разных вещах, но на деле в основе всего будет лежать все тот же неразрешенный вопрос, вызывающий взаимное недоверие.

Поэтому в повторяющихся спорах главное – найти решение. Поймите, что было первопричиной, и вместе рационально обсудите это, внимательно выслушивая друг друга и стараясь найти общую почву. При этом желательно пользоваться советами из Золотого правила 9, касающимися выхода из тупика.

Констатация разногласий

Констатация разногласий может быть просто маскировкой уклонения от споров, поэтому будьте осторожны. Но она может быть полезным средством для прекращения постоянных споров. Лучше всего она работает, если вам ясен корень разногласий.

Полезные примеры:

«Суть наших разногласий по вопросу о том, нужно ли увеличить пособия по безработице, в том, что я считаю безработных потерпевшими, которым нужна помощь, а Вы – ленивыми дармоедами».

«Суть наших разногласий в том, что я считаю, что наша машина после небольшого ремонта может прослужить еще год, а ты убежден, что она вскоре полностью выйдет из строя».

Если вы способны выделить источник разногласий и признать его, вам легче будет двигаться дальше. Вы сможете выбирать: сохранить разногласия, не соглашаться с ними или найти компромисс. Констатация разногласий, если обе стороны могут жить с ней, положит конец спорам. Споры длились достаточно долго, обе стороны выслушали друг друга, каждая осталась при своем мнении, но обе согласились больше не пытаться убеждать друг друга. Отношения сохранены, и можно двигаться вперед.

Юмор

Иногда лучшим средством разрешения спора может быть шутка. Например, если между супругами постоянно возникают споры о том, как складывать банные полотенца, скажите самому себе, как глупо расстраиваться из-за такой мелочи, когда вы любите друг друга. Сделайте что-нибудь забавное (например, сверните из полотенца чалму) или предложите явно абсурдное решение, например: «Нам не остается ничего другого, как пригласить священника, чтобы он показал нам, как нужно складывать полотенце».

Юмор способен разрядить самые напряженные ситуации – в офисе, на футбольном поле, с детьми и даже с уборщицей: «Я знаю, что надоел вам с просьбами убирать паутину, но я не хочу, чтобы в гостиной поднималась тема дома с привидениями».

Будьте осторожны с юмором в полемике. Оппонент может подумать, что вы не принимаете всерьез его аргументы. Вам придется объяснять, что юмор вы использовали только как средство избежать конфликта. Но при умелом использовании юмор может быть невероятно эффективным.

Не стегайте дохлую лошадь

У каждого из нас есть любимая тема, в которой мы чувствуем себя сильными и не понимаем, как это можно не разделять нашу точку зрения. Я знаю человека, который горячо настаивает на необходимости использования органов каждого умершего человека для спасения жизней людей, нуждающихся в трансплантации. Он просто не способен понять, почему кто-то не соглашается с ним. И он постоянно поднимает эту тему. Обсудив с ним такую тему несколько раз, лучше оставить ее и больше к ней не возвращаться.

Полезные примеры:

«Мы ведь уже ходили кругами по этой теме, так что давайте оставим ее».

«Мне кажется, мы пытаемся стегать дохлую лошадь. Поговорим о чем-нибудь другом».

Однако не забывайте о собственных слабостях. Возможно, вы не представляете себе более интересного вечера, чем очередное обсуждение вопроса о смертной казни. Но ваши друзья могут не разделять вашего энтузиазма. Очень немногие люди любят раз за разом возвращаться к одной и той же теме. Они будут считать вас зацикленным занудой, так что лучше поищите, о чем бы еще поговорить.

Стоит ли игра свеч?

Мы уже частично обсуждали этот вопрос в главе о Золотом правиле 2, когда рассматривали, подходят ли время и место для полемики. Если вы заметили, что постоянно спорите об одном и том же, задумайтесь, а стоит ли оно этого. Если кто-то постоянно говорит нечто, раздражающее вас, подумайте, стоит ли подхватывать тему. Некоторым доставляет удовольствие провоцировать других, подбивая на спор. Не поддавайтесь, если спор вас не радует!

Вопрос о том, стоит ли постоянно возвращаться к одному и тому же спору, особенно важен в отношениях между супругами и в отношениях родителей с детьми. Возможно, вас раздражает многое, что делают ваш муж (жена) или дети, но если вы станете каждый раз возмущаться по этому поводу, вы кончите стрессом, разочарованием и испорченными отношениями. Подумайте, стоит ли реагировать на это постоянно. Один лишь факт, что нечто раздражает вас, не означает, что это «нечто» стоит столкновения. Допустим, ваш муж вечно бросает свои брюки на пол, хотя вы просите его не делать этого. Стоит ли затевать спор из-за этого? Чего вы добьетесь? И нет ли у вас самой привычек, которые его раздражают? Так что подумайте, куда могут привести постоянные споры и стоит ли продолжать их. Иногда советы родителям на тему отношений с детьми (не ожидайте от них больше того, на что они способны; будьте терпеливы; помните, что вы – взрослые) прекрасно работают и применительно к отношениям между супругами!

«Боже, дай мне смирение, чтобы принять то, чего я не могу изменить; сил, чтобы изменить то, что я могу изменить, и мудрость, чтобы отличить одно от другого».

Франциск Ассизский

Помните также, что каким бы авторитетным вы себя ни считали, вы не сможете сильно изменить свою супругу / супруга (в этом мы все убеждаемся при долгом общении). Во всяком случае, не следует рассчитывать на это. Большинство людей с трудом отступают от своих привычек. Вам не удастся превратить свою неряшливую подружку в звезду Голливуда или своего нечесаного мужа в образец мужской красоты. Любите их такими, какие они есть, а не такими, какими вы хотели бы их видеть.

Если постоянно возобновляющийся спор вызывает у вас душевное страдание и вредит здоровью, есть смысл обратиться за профессиональной помощью. Если же это просто «любимая мозоль», домашняя или профессиональная, тогда лучше принять человека каким он есть и спросить себя, стоит ли предмет того, чтобы спорить о нем. Спор – это выбор, и вам нужно решить, что будет лучше для вас и для сохранения важных для вас отношений.

Если ничто не помогает, уходите

Несмотря на все, сказанное выше, может быть так, что споры постоянно возобновляются. Часто работа – это один нескончаемый спор. В этом случае, возможно, лучше всего изменить ситуацию и двигаться дальше. На рабочем месте должно быть весело. Если вы постоянно спорите с подрядчиком, найдите другого. Няня вашего ребенка отказывается слушать вас? Смените ее. Если не можете разрешить спор, постарайтесь найти альтернативы вашей ситуации. Но если вы все же спорите, не думайте, что все проблемы заключаются в оппоненте. К такой мысли легко прийти, если есть много свидетельств того, что ваш оппонент – просто спорщик, а вы здравомыслящий рационалист. Но, как мы уже видели, за спорами часто скрываются другие сущности. Прежде чем отказываться от споров, хорошенько подумайте, не приведет ли это к крушению дружбы или финансовым потерям.

Не прыгайте, не осмотревшись.

Пожалуй, я мог бы высказать предостережение относительно семейных отношений. Конечно, в случае проявления насилия или психологического давления уходите. В противном случае попробуйте получить психологическую консультацию. Если вы вступаете в отношения с кем-то, то более чем вероятно, что у вас есть веские причины желать общения с этим человеком. Вы потратили много времени и приложили массу усилий для развития этих отношений. С ним отчасти связано ваше самопознание, вы заинтересованы в нем и, возможно, несете ответственность за детей. Уход, несомненно, остается возможностью, если дела оборачиваются совсем плохо, но сначала испробуйте все возможности восстановления отношений. Исследования показывают, что мужчины, которые полагают, что в результате развода они будут счастливее, счастливее обычно не становятся, а разведенные женщины – становятся!

Тщательно разберитесь, почему вы все время спорите

Если вы постоянно оказываетесь вовлеченными в споры, очень соблазнительно обвинить в этом другую сторону:

«Мэри так надоедлива».

«Люди в наше время так грубы».

«Моя жена так бесцеремонна».

Но танго танцуют вдвоем. Честно задумайтесь, что инициирует споры. Может, вы постоянно предъявляете претензии? Есть что-то, из-за чего начинаются споры? Вы склонны начинать споры, когда утомлены? Или спорщиком вас делают стрессы на работе? Сумев выявить «стартер», который постоянно запускает ваши споры, вы сможете держать его под контролем. Он даже может стать предметом шуток: «О, дорогая, наступило утро понедельника, пора начать спор!».

Не позволяйте спору выходить из-под контроля

Если спор возникает снова и снова, очень легко сорваться, и тогда спор быстро перерастет в бурный скандал. Распространенный случай: стоит придраться к мелкому замечанию, которое вы слышали столько раз, что вас уже тошнит от него, как начнет разгораться ссора. Помните, как быстро она может вспыхнуть. Постарайтесь как можно быстрее погасить ее. Бдительно следите за малейшими изменениями своего тона или тона вашего оппонента, которые могут быть признаками того, что ссора готова разразиться. Отойдите. Немедленно извинитесь за потерю самообладания (извинение не означает, что вы приняли точку зрение оппонента, а лишь говорит о том, что ваша манера ведения спора вышла за рамки приличия).

Что нужно помнить:

Не возвращайтесь к спорам из прошлого. Сосредоточьтесь на сегодняшних делах.

Не делайте личных выпадов и не говорите ничего, не относящегося к теме спора.

Говорите о своих чувствах.

Не бойтесь извиняться, когда нужно.

Не забывайте, что ставки в споре поднимаются очень легко.

Пять тем споров между супругами

В заключение главы о том, как избегать постоянных споров, мне кажется интересным взглянуть на самые частые причины семейных споров. Исследователи составили список тем, на которые спорят супруги. Возможно, вы и сами отметили их. Вот пять самых частых:

• деньги;

• бывшие супруги;

• домашние дела;

• количество времени, проводимого вместе;

• раздражающие факторы.

Если вы обнаружите, что постоянно спорите на одну из этих тем, выберите время сесть, рассмотреть основные «болевые точки» и договориться. Постоянного обращения к одной и той же теме лучше всего избежать, планируя дела заранее. Например, договоритесь, каким должен быть ваш еженедельный бюджет, чтобы каждый знал, сколько рассчитывает потратить другой. Составьте список домашних дел и договоритесь о справедливом распределении их. Сопоставьте свои ежедневники и наметьте, какое время вы сможете провести вместе. Обсудите вещи, которые постоянно раздражают вас, например, в каком порядке пользоваться ванной комнатой по утрам. Такого рода обсуждения могут позволить вам прервать цепь постоянных споров на одну и ту же тему.

Правильно:

Мэри: «Сколько раз я просила тебя мыть посуду?».

Том: «Я был очень занят».

Мэри: «Может быть, сегодня и так. Но ты был очень занят и вчера, и позавчера. Каждый раз, когда я говорю об этом, ты находишь новые оправдания».

Том: «Ладно, Мэри. Должен признать, что твои упреки справедливы. Я думаю нам нужно сесть и решить, как распределить домашние дела».

Мэри: «Идея здравая. Ты свободен сегодня вечером?».

Том: «Да».

Нет нужды говорить, что такой же подход работает и во взаимоотношениях с детьми, родственниками, свойственниками, друзьями и коллегами по работе.

Краткие выводы

Вам нет никакой нужды постоянно спорить на одну и ту же тему. Приведите этот спор к тому или иному разрешению. Возможно, вам придется решить не обращать внимания на какие-то темы, прийти к согласию с оппонентом или договориться с ним о признании разногласий. Возможно, вам понадобится душевный разговор, чтобы раз и навсегда разрешить вопрос. Что бы вы ни делали, не позволяйте себе зациклиться на спорах на одну тему.

Практические советы

Спросите себя, почему вы постоянно спорите. Есть ли какие-то «пусковые факторы», которых лучше избегать? В ком корень проблемы – в вас, в вашем оппоненте или в обоих? Отвечая себе на этот вопрос, будьте предельно честны.

Глава 18. Как не быть тряпкой

Вы – уступчивый человек? Вы никогда не можете постоять за себя? Вы постоянно соглашаетесь делать то, чего не хотите? Вы так стараетесь избежать споров, что люди, похоже, смотрят на вас как на прислугу и пользуются вами? Тогда эта глава для вас. Пора действовать.

Неправильно:

Чжу: «Поппи, как ты смотришь на то, чтобы задержаться сегодня вечером и закончить проект?».

Поппи: «Я собиралась встретиться с мужем, но если это очень важно, я думаю, мы с ним сможем выбрать другой вечер».

Чжу: «Спасибо, Поппи. И, раз уж ты здесь, не могла бы ты поискать для меня в Интернете недорогой рейс на Альгарве на следующей неделе?».

Поппи: «Наверно, смогу».

Чжу: «Спасибо. А ты знаешь, что компания запретила оплату сверхурочных на этот месяц?».

Поппи: «Ох».

Чжу: «Спасибо, Поппи, ты – святая».

Я понимаю, что многие из тех, кто читают эту книгу, не хотят осознавать проблем, связанных со своей уступчивостью. Но, хотите – верьте, хотите – нет, а проблемы есть. И если вы чувствуете, что о вас вытирают ноги, надо что-то делать! Главная проблема для вас – недостаток уверенности в споре и отстаивании своей позиции. Прочтение этой книги будет для вас хорошим стартом.

«Люди не рабы судьбы, а всего лишь рабы своего разума».

Франклин Д. Рузвельт

Так ли уж вы слабовольны?

Если вы чувствуете себя слабовольным, хорошенько подумайте, верная ли это самооценка. Многие люди чувствуют, что на работе они делают больше, чем кто-либо другой, а по оценкам этого не выходит. Многие недооценивают, сколько делают их коллеги. Но спросите себя со всей возможной честностью:

• Занимаетесь ли вы работой больше времени, чем другие?

• Ценят ли ваш вклад в работу?

• Не хвалят ли за вашу работу других?

• Соглашаетесь ли вы выполнять работу, от которой все другие отказываются?

Не исходите из мысли, что вами всегда пользуются, постарайтесь оценить положение беспристрастно. Все четыре приведенных выше вопроса приложимы не только к отношениям на работе, но и к семейным отношениям, когда одному из супругов кажется, что в какой-то области он делает больше, чем другой. Часто мы не понимаем, как много делает другой. Хорошей мерой соотношения трудовых вкладов супругов в семейных отношениях служит соотношение количества свободного времени у них.

Уступчивые люди очень милы

Если вы уступчивы, то вы, вероятно, – очень приятный человек. Такие люди почти всегда добры, отзывчивы и готовы помогать другим. В уступчивости очень много хорошего. Поэтому не слишком переживайте, если вы уступчивы. Проблемы, однако, возникают, когда вы в стремлении помочь другим забываете о себе или своих близких. В приведенной в начале главы сценке Поппи старалась помочь Чжу, но не забыла ли она о муже? И не лишила ли себя приятного вечера?

Что делать, если вы – тряпка?

Учитесь говорить «нет»

Элтон Джонс говорит, что слово «извините» – самое трудное. Возможно, но второе по трудности, вероятно, – слово «нет». Признаюсь, мне когда-то действительно было трудно его произносить. Много лет назад меня пригласили на вечеринку, на которую мне вовсе не хотелось идти. И я, помню, очень удивился, когда мой друг сказал мне: «Ты всегда можешь отказаться». Мне просто не приходило в голову, что у меня есть выбор. Похоже, что многим людям не приходит в голову, что всегда есть вариант «нет». Итак, вперед: пытайтесь говорить «нет» – это может быть забавно.

Учитесь отказывать

Если вас просят сделать что-то, чего вы не хотите, будьте честны. Объясните, почему вы не хотите это делать, если не можете с легким сердцем просто сказать «нет».

Полезный пример:

«Я слишком устала. Я должна была закончить свою работу на той неделе, а еще я помогаю Стивену составлять отчет, который должен быть готов к концу этой недели, так что ни на что больше у меня просто нет времени».

Иногда самый лучший способ отказать состоит в том, чтобы предложить выбор. Если босс просит вас взять еще одно дело, объясните, что вы, конечно, можете, но тогда у вас не останется времени для того дела, которым вы занимаетесь сейчас. Спросите его, какое из этих дел важнее. Этот подход годится и для семейных отношений.

Полезный пример:

«Дорогой, я, конечно, могу написать для тебя это письмо, но тогда я не успею приготовить ужин. Можешь заняться им? Тогда я напишу письмо».

Быть честным в данной ситуации – это значит дать понять, что вы не ленитесь и не уклоняетесь от ответственности, что вы, напротив, всегда готовы к услугам.

Спросите себя, уважителен ли к вам человек, который просит вас сделать что-то. Если нет, вам совершенно незачем соглашаться. Он должен понять, что в отношениях требуется равноправие. На работе необходимо научиться уважать коллег. И если вас не уважают, у вас есть все основания не выполнять их просьбы.

Учитесь уходить

Ни у кого нет права кричать на вас или насмехаться над вами. Это недопустимо, и вы не должны мириться с этим. Если это происходит на работе, пожалуйтесь руководству. Если это допускает ваш начальник, уходите, когда он начинает вести себя таким образом. Вежливо попросите его сменить тон. Если это не поможет, вам, возможно, придется уволиться. В таком случае полезно будет официально спросить, причитается ли вам компенсация.

Расставляйте приоритеты

Помните, проблема уступчивых в том, что они слишком добры. Вы хотите помогать всем. Но честно признайтесь себе, что это невозможно. И вам нет никакой нужды испытывать чувство вины, когда вы говорите «нет». У вас, возможно, и так много дел, и вас еще к тому же ругают. Вы не в состоянии удовлетворить всех. Старайтесь увидеть что-то положительное в своем отказе. Например: «Я отказалась и теперь могу уделять больше времени детям». Если из-за вашего отказа какая-то работа оказалась невыполненной, это проблема вашей организации, а не ваша.

Иногда уступчивому человеку кажется эгоистичным отказать в помощи другому лишь потому, что хочется заняться чем-то приятным для себя самого. Это очень благородно. Но помните, что, будучи затюканным, подавленным и измотанным, вы не сможете помочь никому. Каждому нужно иметь время для себя, хотя бы для того, чтобы иметь возможность отдохнуть и снова стать способным помогать другим.

Здесь важно отличать прихоти людей от их истинных нужд. Человек может хотеть, чтобы вы сделали что-то, но это вовсе не значит, что ему по-настоящему нужно, чтобы это было сделано. По своей доброте вы, вероятно, захотите сделать то, что нужно человеку, как можно лучше. Но не путайте это с угождением его прихотям. Человек может хотеть поесть изысканных блюд, но нужна ему просто пища. Ваш босс может хотеть, чтобы вы работали 12 часов в день, но нужно компании только 8.

Избегать: за и против

Может возникнуть соблазн избегать ситуаций, в которых к вам могут обратиться с просьбами, или людей, от которых можно ожидать просьб. Иногда в этом есть смысл, а иногда нет. Может быть, в каких-то одних областях вам легче не уступать, а в других труднее? Тщательно продумайте, почему это так.

Почему бы не сделать что-то дополнительно, если у вас есть силы и время? Это произведет хорошее впечатление и облегчит отказ, когда он потребуется. Соглашаясь оказать дополнительную помощь, вы можете выбрать тот род работы, который вам нравится.

В недавнем исследовании утверждается, что горячие споры с начальством могут быть очень полезны для вашего сердца. Если человек не протестует против несправедливого обращения, он вдвое увеличивает риск сердечного приступа. Строгого подтверждения этому исследование не приводит, но свидетельствует, что постоянное чувство обиды опасно. Если вы чувствуете, что на работе к вам несправедливы, с этим нужно что-то делать.

Защищайте себя

Другая опасность для уступчивых – стремление быть особенно добрым к тем, кто груб с ними. Человек надеется своей добротой и услужливостью расположить к себе хама. Стремление всеми силами ублажить кого-то очень вредно для взаимоотношений. Тот, кого ублажают, обычно, напротив, еще больше хамеет, и угодить ему становится все труднее. Такого рода отношения крайне вредны. Дружба, партнерство и супружество должны строиться на равноправии и справедливости. Если это не так, положение нужно менять. Ваши взгляды и желания заслуживают такого же уважения, как взгляды и желания других.

Если вы чувствуете, что в личных взаимоотношениях у вас не осталось возможности выбора, или на работе у вас не остается сил отказывать, вы должны действовать.

Более широкие темы

Если вы считаете себя уступчивым, подумайте, чем это обусловлено. Вы жаждете нравиться людям? Вы придаете слишком большое значение мнениям других о вас и недостаточно высоко оцениваете себя сами? Вам нравится выглядеть «святым», который всегда всем помогает? Помните, что ваша самооценка может влиять на отношение людей к вам. Если вы сами считаете себя слабовольным и бесполезным, таким вас будут считать и окружающие. И напротив, если вы считаете себя сильным и независимым, другие будут относиться к вам с уважением и не будут вас «эксплуатировать». Выбирайте друзей, которые помогут вам чувствовать себя уверенно и расти в собственных глазах.

Правильно:

Чжу: «Поппи, как ты смотришь на то, чтобы задержаться сегодня вечером и закончить проект?».

Поппи: «Извини, Чжу. Боюсь, что не смогу. Но я могу закончить проект завтра утром в первую очередь».

Чжу: «Поппи, мы очень ценим тебя, и это было бы так здорово, если бы ты помогла нам закончить его сегодня вечером».

Поппи: «Спасибо, но я надеюсь, вы не думаете, будто я забыла, что компания не настолько ценит меня, чтобы оплачивать сверхурочные!».

Чжу: «Да, это верно. Но это было бы так любезно с твоей стороны найти возможность остаться и закончить проект. Ты точно не можешь?».

Поппи: «Нет, Чжу, боюсь что не смогу. Но завтра утром я охотно начну работу с него. А на сегодня у меня есть планы, которые я не могу изменить».

Чжу: «Ладно, придется нам самим все сделать. До завтра».

Краткие выводы

Если вы уступчивы, не стыдитесь этого: это говорит о том, что вы – добрый человек. Но в долгосрочной перспективе это может быть вредно для вас и ваших друзей. Вам нужно расставить приоритеты в отношении того, кому вы можете помочь, и не позволять ездить на себе. Вам нужно научиться отказывать. Как делать это, в этой главе было дано много советов.

Практические советы

Будьте честны с людьми, когда завалены работой. Не чувствуйте себя обязанным соглашаться на дополнительную работу. Выделите достаточно времени для себя самого. Тогда вы сможете больше помочь и другим.

Глава 19. Сохраняйте великодушие в триумфе

«Да, Вы совершенно правы. Теперь я вижу, как сильно заблуждался». Есть люди, для которых такие слова оппонента – предел мечтаний. Они могут считать целью спора полное поражение оппонента и униженное признание им вашего превосходства. Но добиться этого удается редко, да этого и не нужно.

Неправильно:

Вив: «Итак, если Вы посмотрите на все эти свидетельства, Вы увидите, что я права».

Том: «Да, я вижу, что они значат».

Вив: «Давайте, Том, Вы должны признать, что я права».

Том: «Я допускаю это».

Вив: «Я хочу услышать: “Вы правы, Вив”».

Том: «Вы всегда правы».

Вив: «Серьезно, Том, Вы должны признать, что я права».

Том: «Ну, ладно: Вы правы, Вив».

Припомните Золотое правило 10: добрые отношения обычно важнее спора. Вы можете выиграть сражение (спор), но проиграть войну. Если у человека, с которым вы полемизировали, осталось чувство униженности или страха, вряд ли он захочет встречаться с вами еще или иметь с вами дела.

Требование смиренных извинений редко бывает уместным, если вообще бывает.

Оставляйте проигравшему выход

Если стало ясно, что вы победили в споре, не требуйте от оппонента капитуляции. Гораздо лучше дать ему возможность отступить, не потеряв лица.

Полезные примеры:

«Я доволен прошедшим обсуждением. Послать Вам ссылку на статью, которую я упоминал, чтобы Вы могли сами прочесть ее?»

«Это такой сложный вопрос, что я часто не могу заснуть, все обдумывая его. Но, возможно, мы могли бы согласиться на том, что…»

Стремитесь к соглашению

Постарайтесь завершить спор упоминанием о соглашении, к которому вы пришли. Может быть, оппонент пришел к полному признанию вашей точки зрения или целиком принял ваши условия, но разговор о том, на чем вы сошлись, укрепит ваши отношения. Если соглашение представляется достигнутым благодаря усилиям обеих сторон, оппоненты примут его теплее.

Полезные примеры:

«Я рад, что мы смогли сойтись на этом».

«Сегодня мы приняли поистине полезное решение. Спасибо, что Вы нашли время обсудить этот вопрос».

Привлекайте проигравшего

Если в семье или на работе возникли разногласия, старайтесь по-доброму привлечь потерпевшую сторону к сотрудничеству.

Полезные примеры:

«Ладно, Люси, мы решили, что поедем в Элтон-Тауэрз, куда ты сначала ехать не хотела, но надо ли говорить, что ты можешь выбрать, где нам остановиться на ужин на обратном пути?»

«Том, я понимаю, что это не тот план, о котором ты мечтал, но не мог бы ты взять на себя контроль над его маркетинговой стороной?»

Не заноситесь перед проигравшим

Победив в споре, соблазнительно продемонстрировать свое превосходство над проигравшим. Но это ничего вам не даст. Подчеркивание своего ума и глупости оппонента может поначалу потешить ваше самолюбие, но скоро вы останетесь в одиночестве.

«Я просто знаю, что я был прав, а Вы ошибались».

«Я очень рад, что Вы поняли, насколько лучше сделать это по-моему».

Полная победа может быть не лучшим исходом

В некоторых случаях можно перестараться в споре. Принудить оппонента к соглашению, выгодному только вам, – не самая мудрая цель. Если сделка оставляет оппонента в слабой позиции, он едва ли захочет вести с вами дела в дальнейшем. И в семейных делах, если один из супругов добьется того, чтобы другой делал всю домашнюю работу, а он сам – ничего, он впоследствии пожалеет об этом. Нужно, чтобы от соглашения что-то получали обе стороны.

Наконец, победив в споре, необходимо вести себя достойно. Я указал вам средства к достижению победы, а уж повести себя после победы пристойно и великодушно – ваша забота. Но помните, что спорить нужно только по серьезным делам. Выбирайте, в какие споры стоит ввязываться, а от каких лучше уклоняться. Стремитесь к балансу между победой в споре и сохранением хороших отношений. Участвуйте в полезных спорах и избегайте деструктивных. Сохраняйте чувство юмора. Добивайтесь пользы от споров. Споры – мощнейшее средство, если использовать их правильно.

Правильно:

Вив: «Том, обсуждение было очень полезным. Согласны Вы теперь поддержать мое предложение?».

Том: «Да, я вижу в нем много достоинств».

Вив: «Я признаю, что вопрос не прост. Все высказанные Вами сомнения обоснованы. Но я думаю, что потенциальные выгоды перевешивают риски».

Том: «Пожалуй, теперь я могу поддержать ваше предложение».

Вив: «Превосходно. А не согласитесь ли Вы войти в комитет по надзору за его исполнением?».

Краткие выводы

Побеждайте достойно. Будьте великодушны в победе и старайтесь сохранять хорошие отношения с проигравшим. Подчеркивайте то положительное, что дало обсуждение вашему оппоненту. Если вы победили, постарайтесь, чтобы у проигравшего не осталось чувства горечи, обиды или унижения.

Практические советы

Если вы победили, поспешите ободрить и поддержать проигравшего. Не выставляйте напоказ радость от своей победы. Пригласите оппонента принять участие в вашем проекте.

Глава 20. Краткое повторение

Теперь, когда вы хорошо подготовлены для победы в споре, давайте закончим кратким повторением десяти Золотых правил.

1. Будьте подготовлены. Твердо знайте, чего вы хотите добиться. Исследуйте факты, которые могут убедить вашего оппонента.

2. Когда полемизировать, а когда уйти. Прежде чем начинать спор, хорошо подумайте, подходят ли время и место.

3. Что и как говорить. Не жалейте времени на то, чтобы продумать, как представить свои аргументы. На их убедительность будут влиять язык тела, выбор слов и манера речи.

4. Слушайте и слушайте. Внимательно слушайте, что говорит ваш оппонент. Следите за языком его тела и вдумывайтесь, какой смысл стоит за его словами.

5. Будьте на высоте, отвечая на аргументы. Хорошо продумайте, какие аргументы будет готов слушать оппонент. Каковы его предубеждения? Какие аргументы могут быть для него убедительными?

6. Берегитесь грязных приемов. Споры не всегда так хороши, как представляется сначала. Будьте настороже, когда ваш оппонент станет оперировать статистикой. Помните о таких отвлекающих приемах, как личные выпады и «копченая селедка». Помните о скрытых утверждениях и предложениях ложного выбора.

7. Учитесь спорить на публике. Говорите просто и ясно. Будьте кратки и не спешите.

8. Умейте полемизировать письменно. Пишите четко и не умничайте. Будьте кратки, сосредоточенны на теме и используйте доступный язык.

9. Умейте выходить из тупиков. Будьте изобретательны в поисках выхода из спора, который ни к чему не ведет. Не посмотреть ли на вопрос с другой стороны? Нет ли способа принудить оппонента согласиться с вами? Возможен ли компромисс?

10. Берегите добрые отношения. Это – абсолютный приоритет. Чего вы хотите достичь в результате спора? Унижение оппонента, его запутывание или отягчение его положения могут поначалу порадовать вас, но у вас может оказаться много дней, чтобы в одиночестве пожалеть о сделанном. Ищите выход, полезный для обеих сторон. Тогда у вас останется возможность поспорить еще не раз.

Примечания

1

Алан Шугар – британский бизнесмен, создатель компании Amstrad, известная медиаличность. – Прим. пер.

2

Премьер-министр Великобритании в 2007–2010 гг. – Прим. пер.

3

Атеист, автор книги «Бог как иллюзия». – Прим. пер.

4

Российскому читателю, может быть, помнится реплика из старого советского фильма, долго цитируемая в народе: «А если бы он вез патроны?», осуждающая на собрании коллектива нерадивого водителя. На что из зала выкрикнули: «А если бы макароны?». – Прим. ред.

Content

Джонатан Херринг
Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно

Введение

Часть 1. Десять Золотых правил спора

Глава 1. Золотое правило 1: Будьте подготовлены

Глава 2. Золотое правило 2: Когда полемизировать, а когда уйти

Глава 3. Золотое правило 3: Что и как говорить

Глава 4. Золотое правило 4: Слушайте и слушайте

Глава 5. Золотое правило 5: Будьте на высоте, отвечая на аргументы

Глава 6. Золотое правило 6: Берегитесь грязных приемов

Глава 7. Золотое правило 7: Учитесь спорить на публике

Глава 8. Золотое правило 8: Умейте полемизировать письменно

Глава 9. Золотое правило 9: Умейте выходить из тупиков

Глава 10. Золотое правило 10: Берегите добрые отношения

Часть 2. Ситуации, в которых обычно возникают споры

Глава 11. Как вести споры с теми, кого любишь

Глава 12. Как вести себя в спорах с детьми

Глава 13. Споры на работе

Глава 14. Как предъявлять претензии

Глава 15. Как добиться желаемого от специалиста

Глава 16. Что делать, когда вы оказались не правы

Глава 17. Постоянные споры

Глава 18. Как не быть тряпкой

Глава 19. Сохраняйте великодушие в триумфе

Глава 20. Краткое повторение

Примечания