Роман Масленников, Гульви Никлассон

Кризис – и Ты победитель. Удвоение прибыли твоего предприятия в трудное время

© Никлассон Г., Масленников Р.

© Редактирование, корректура Гусаков С. Ю.

Те, кто в этом мире доходит до вершин, – это те, кто, проснувшись утром, высматривают те обстоятельства, которых им хочется, а не обнаружив их, создают их сами.

Джордж Бернард Шоу

Вступление

Дорогой читатель, твое решение детально ознакомиться с содержанием этой книги, несомненно, является достойным и правильным. Значит, ты на самом деле решил изменить свою жизнь к лучшему, жить в кризис так, как хочется именно тебе.

Эту книгу я писала в соавторстве с Романом Масленниковым с искренней надеждой, что ты не просто ознакомишься с изложенными в ней советами и рекомендациями, но и начнешь действовать, сделав, тем самым, свою жизнь и жизнь близких тебе людей лучше. Можешь не сомневаться, что твои целенаправленные решительные действия приведут к позитивным изменениям во всех сферах жизни в кризисный период. Важно помнить, что недостаточно просто знать, что следует делать, важно обязательно действовать, опираясь на имеющиеся знания.

Обязательно напиши мне, отправь электронное письмо или запишись на мой вебинар, где сможешь поделиться тем, как использовал извлеченные из моей книги уроки.

С уважением и верой в твой успех, Гульви Никлассон.

Глава 1. Современные финансово-экономические кризисы: причины, проблемы и поиск путей выхода

Спад – это когда ваш сосед теряет работу, кризис – когда работу теряете вы.

Сегодня можно услышать множество различных рассуждений о кризисе в России. Проблему рассматривают с разных сторон, советуют, в каких банках, в какой валюте лучше держать свои сбережения, дают прогнозы на ближайшее будущее, от которых, собственно, не веет большим оптимизмом. И в столь непростых условиях каждый из нас должен понять природу кризиса, его положительные и отрицательные стороны.

Кризисы имеют довольно продолжительную историю, которую мы в рамках этой книги разбирать не будем. Экономика циклична, за ростом неизбежно следует спад и наоборот. Бизнес-цикл (рост и падение) занимает около 5 лет.

Я проживаю в Швеции. «Быть рожденным в Швеции в XX веке – это ощущение, должно быть, сравнимо с крупным выигрышем в лотерею», – так выразился один из американских экспертов по вопросам общественного развития. Хочется искренне верить, что Швеция сохранит свое положительное своеобразие и в XXI веке, веке, отмеченном усилением глобализации.

Швеции удалось остаться в стороне от обеих мировых войн. Особенно благоприятными были для нее первые три десятилетия после Второй мировой войны. Это был уникальный период непрерывного экономического роста.

Небольшая скандинавская страна Швеция извлекла из войн выгоду. Результаты роста были распределены между населением страны по системе, не знавшей себе равных во всем западном мире. Это была система, обеспечившая действительно широкое и всеобщее благосостояние с сильно дотированным школьным образованием, здравоохранением, дошкольным воспитанием и заботой о престарелых. В итоге Швеция получила самые высокие в мире налоги и одни из наиболее высоких продолжительность и уровень жизни населения, наряду с самым равномерным в мире распределением доходов, а значит – всеобщее благосостояние. Такой вариант развития получил название «третьего пути». По сути, это была узкая нехоженая тропинка между капитализмом и социализмом. Швеция стала своеобразной экспериментальной лабораторией, в которой проводились многочисленные реформы, нередко повторявшиеся в других частях планеты.

Это небольшая страна, зависящая от внешнего мира через внешнюю торговлю, инвестиции и безграничные рынки капитала. Таким образом, на Швецию оказывает существенное влияние экономическая ситуация в мире.

В этой книге я хочу поделиться опытом, который получила, переживая кризис 2008 года. Он затронул и Швецию. Однако благодаря умелому ведению бизнеса, использованию разных приемов, этот кризис обеспечил мне возможности для роста. За год до кризиса я дала старт своему бизнесу, связанному с предоставлением услуг пенсионерам и инвалидам. Не секрет, что это наименее защищенное звено в любом обществе. Жизнь этих людей наглядно отражала все общественные проблемы в кризисный период. Уважение к людям, понимание, что это наиболее ценный ресурс, позволило мне плавно пережить сложный период, встать на ноги. Мы, мелкие и средние предприниматели, не знали детально о методах, используемых акулами бизнеса. Ведь будь у меня необходимая информация и технологии раньше, свой путь кризиса был бы пройден существенно легче.

Такие крупнейшие предприятия как Икея, Эриксон, Вольво достойно вышли из кризиса. Вообще, многие крупные мировые компании совершили экономический, финансовый прорыв именно в период кризиса.

Как бы парадоксально это ни звучало, но для многих такой период – отличная возможность увеличить свой капитал. При этом для большинства – это тяжелое время, когда следует ограничивать себя во многом. Думаю, очевидно, что каждому хочется попасть в первую группу и выжать все самое полезное. Но как это сделать? Как не только выжить в кризис, но и увеличить свою прибыль?

Все мы идем к своей цели разными путями. Они у всех отличаются, но никому не удается дойти до конца, не столкнувшись с препятствиями. Нет трагедий – есть только уроки. А проблемы – это лишь возможности и перспективы.

Прошедший 2014 год был очень сложным для экономики России, самих россиян. Многие уже ощутили кризис на себе. В силу разных неблагоприятных факторов растут цены, а единственное, что остается без изменений – это зарплаты. В таких условиях нужно срочно предпринимать меры, чтобы защититься от кризиса!

Чтобы успешно справиться с проблемами, следует, в первую очередь, знать, по каким причинам они возникли. В нашем случае важно понимать, какие факторы влияют на кризис. Только так мы сможем сделать прогноз касательно его усиления или окончания.

Итак, основные причины современного кризиса:

– внешние долги России;

– санкции со стороны Евросоюза и США;

– кризис на Украине;

– огромная зависимость экономики страны от сырьевых ресурсов;

– снижение привлекательности для инвесторов.

Экономика России находится в условиях высокой турбулентности. Это означает, что дна у кризиса нет, поскольку он охватил все стороны жизни: показал неэффективность внутреннего управления, сопровождается изоляцией и падением цен на нефть, санкциями.

Мы, простые граждане, не можем повлиять на наше правительство, которое действует по своим законам. Кризис уже наступил, и нам надо выжить.

Мне было очень интересно мнение моего учителя-наставника, с которым я переживала кризис 1998 года. Стоит отметить, что у него много работ, касающихся кризиса 2014–2015 гг. В одно из своих статей он описывает свои наблюдения за функциями денег и за тем, как трансформация функций будет менять рынки, и что необходимо делать в этих условиях.

Первая функция денег – мера стоимости. Согласно этому определению, разнородные товары приравниваются и обмениваются между собой на основании цены (коэффициента обмена, стоимости этих товаров, выраженных в количестве денег). Таково классическое определение. Но верно ли оно сейчас? Нет!!! Деньги стали вести себя непредсказуемо для простых граждан. Почему? Потому что возникла ситуация, когда специалисты не могут сказать, что будет сегодня и завтра с курсом рубля и с покупательной способностью денег.

Современный механизм эмиссии денег в России, на сумму выручки от продажи нефти и газа в условиях, когда из экономики уходят энергетические ресурсы, а вливаются в нее только долговые обязательства (то есть ничего не вливается), стал стремительно обесценивать рубль. Как только в связи с санкциями нас отключили от западных кредитов, мы остались со своими рублями и обязанностью грузить нефть и газ в обмен на долги. Механизм оценки стоимости товара с помощью обесценивающихся денег оказался сложной задачей.

На самом деле, цена товара зависит от баланса спроса и предложения, и деньги, как товар, – не исключение. Поэтому деньги – постоянно меняющаяся мера стоимости. Здесь мы видим, что классическое определение денег как меры актуально только в условиях стабильной экономики. В условиях же высокой турбулентности, непредсказуемости будущего и нестабильности деньги перестают быть мерой стоимости, поскольку стоимость самих денег становиться величиной слабо предсказуемой. Соответственно, если эталон измерения очень сильно изменяется, то процедура измерения трансформируется в процедуру манипуляции и игры со множеством сценариев развития. Таким образом, деньги, в условиях турбулентности, приобретают функцию непредсказуемого измерения или манипуляции и неуправляемого обмена. При таком обмене одна из сторон, имеющая возможность влиять на покупательную способность денег, может присваивать себе блага за счет того самого изменения покупательной способности денег в то время, как другая сторона не смогла оценить предстоящего изменения.

Случай с «черным понедельником» декабря 2014 г. продемонстрировал нам воочию пример того, как деньги потеряли свою функцию – измерять товары и услуги. В результате скачкообразного изменения стоимости денег люди потеряли ориентиры, а их картина экономического пространства нарушилась и поплыла.

По оценкам Всемирного банка, валовой внутренний продукт (ВВП) России в 2014 году составил в номинальном выражении 2.097 млрд. долларов. А при расчете по паритету покупательной способности (ППС) рубля показатель ВВП будет равен 3.461 млрд. долл. Следовательно, можно сказать, что потери от обесценивания рублевых средств, размещенных в банках России, в результате обесценивания рубля составили: 14 % по отношению к ВВП в номинальном выражении; почти 9 % по отношению к ВВП, рассчитанному по ППС.

Можно как угодно оценивать то, что произошло, но в итоге манипуляций ЦБ резкое изменение ППС рубля привело к резкому изменению размерности стоимостей товаров, в результате чего люди получили неоправданные ожидания и разрушение всех прогнозов. Далее возникла паника, люди бросились в магазины сбрасывать дешевеющие деньги в обмен на товары.

Все манипуляции властей в финансово-банковской сфере фактически, превратили деньги в инструмент изменения благосостояния людей только из-за изменения их размерности. И это неоспоримый факт. Доверие к рублю подорвано.

Россияне привыкли к кризисам. Ведь такая экономическая ситуация в стране – не первая. Мы, люди, которые еще помнят экономический кризис 1998 года в России. Это был один из самых тяжелых экономических кризисов в истории государства. Основными его причинами были: огромный государственный долг России, кризис ликвидности, низкие мировые цены на сырье, составлявшее основу экспорта и, конечно же, популистская экономическая политика государства.

Я думаю, что большинство сейчас все больше обеспокоено, как не потерять. Ведь в нынешней ситуации сложно прогнозировать, когда именно этот кризис закончится, поскольку он зависит еще и от ряда политических причин.

Что грозит обычному человеку в период кризиса? Это потеря работы и снижение реальных доходов. Мы видим, что сокращения рабочих мест, увольнения уже начались. На строительных площадках практически не осуществляются работы, останавливаются заводы, мелкие и крупные предприятия. Многие, причем даже вполне успешные фирмы, прикрываясь кризисом, уменьшают зарплаты. Нужно также отметить, что россияне практически не защищены от произвола работодателей, так как реально действующих профсоюзов у нас попросту нет.

И даже если в рублях зарплата не сокращается, и даже если она растет – из-за девальвации национальной валюты это уже далеко не те деньги, реальная их стоимость будет намного меньше. В условиях, когда сохраняется прежний механизм эмиссии, а мы отрезаны от западных кредитов, покупательная способность рубля ежедневно снижается, меняется, плывет. Те, кто не понимает, «как все это работает», абсолютно дезориентированы. Дезориентацией занимаются и средства массовой информации, вбрасывая неизвестно откуда берущиеся данные о росте экономики и инфляции в 10–15 %. Поначалу может показаться, что жители крупных городов окажутся немного в лучшем положении, ведь здесь всегда можно найти хоть какую-то работу, пусть даже временную. В то время как для жителей небольших населенных пунктов остановка производства на единственном предприятии превратится в настоящий крах. Но в поисках работы они ринутся в те же большие города, что в десятки раз увеличит число претендентов на каждое рабочее место из того небольшого числа имеющихся.

Усугубляет ситуацию и тот факт, что у многих людей достаточно большие кредиты. Это казалось нормальным, когда доходы были стабильными, и их можно было планировать. Однако в ситуации значительного уменьшения доходов, а то и потери работы люди попросту не смогут выплачивать долги. В результате банки могут забрать их автомобиль или технику, или и вовсе выкинуть из квартиры.

В кризисной ситуации главное не отчаиваться – будет лучше и будет обязательно. Здесь нужно осознать, что кризис – это не только разруха, но и оздоровление. В этой ситуации, конечно же, многое зависит от действий властей. И если во времена «Великой депрессии» правительства стран считали, что рынок сам собой все отрегулирует, поэтому экономику нужно отпустить и не вмешиваться в нее, то сегодня мы наблюдаем обратный результат – правительства большинства государств активно пытаются ее регулировать.

Следует, ко всему, учитывать, что россияне отличаются известной стойкостью. Тем более, что несколько кризисов мы уже пережили. Переживем и этот!

Как и любой другой, сегодняшний кризис в России может стать отличной возможностью для тех, кто умеет думать. Как при любом ином кризисе, одни многое потеряют, другие же неплохо заработают. Так было и так будет всегда. Поэтому не нужно поступать как все. Нужно выйти из толпы и начать думать своей головой. И запомнить: это именно тот период, в который придется действовать по принципу – кто не рискует, тот не пьет шампанского! Поэтому если действительно есть желание жить полноценной жизнью, придется рискнуть.

У меня, женщины, имеющей свой бизнес, пережившей 2 кризиса, есть личный опыт, как можно безболезненно пережить такой период. Я имею 3 акционерных общества в Швеции, хорошую команду преданных людей, которые выстояли со мной в непростое время. И поэтому я решила написать эту книгу в поддержку тех, кого пугает кризис.

Сегодня, в связи с кризисом, многие активно развивавшиеся до этого производственно-торговые предприятия сталкиваются с трудностями. Мой небольшой труд, включающий более 100 советов, призван помочь тем, кто хочет смягчить его последствия для своего небольшого бизнеса и выйти победителем. Это помощь предпринимателям и бизнесменам 30–50 лет, имеющим свой бизнес, переживающим кризис, не знающим, что делать, имеющим наемных работников, кредиты. Я отнесла их к двум группам – «новичкам» и «профессионалам». Те, кто не переживал, и те кто пережил кризис 1998 и 2008 годов.

Какие у них ценности, и что с ними может произойти в надвигающемся кризисе?

Что их сейчас больше всего волнует?

Что их тревожит, и что не дает им спокойно спать?

Конечно, мне уже сложно судить о ценностях людей страны, где я не живу много лет. Мне всегда казалось, что истинные ценности – это семья, дети. Думаю, что люди должны быть озабочены тем, чтобы их близкие не заметили или, по крайней мере, не сильно ощутили изменения в кризис. Чтобы дети продолжали покупать те же игрушки, а жены – те же продукты.

Сегодня многие еще по инерции делают то, что делали до кризиса. Но скоро запасы иссякнут, и все проявится острее.

Если немного призадуматься, то вы сами прекрасно поймете, что сейчас происходит.

Европа прогнозирует ухудшение ситуации в России, в ближайшие три года будет еще хуже. В эти годы не советуют делать инвестиций в ее экономику.

Больше всех кризис отразится на среднем классе. Те, кто был беден, им все равно, а богатым ветер – не помеха.

Средний класс сейчас в долине смерти! Ему остается либо яростно биться, либо погибнуть как класс и скатиться в нищету!!!

Особенно это касается тех его представителей, которые имеет кредиты в долларах. По данным Центробанка, просрочка по валютной ипотеке в 2014 году выросла на 20.66 % и составила 17.14 млрд. рублей. Угроза оказаться в долговой яме – страх каждого, кто имеет долларовые кредиты.

В кризисный период ситуация обострилась настолько, что люди вынуждены работать на 3-x работах, чтобы хотя бы выплачивать кредиты. На жизнь у них просто ничего не остается. Ведь они брали свои кредиты еще 5–7 лет назад и в долларах. Сегодня же выплаты выросли в 3 раза. Долги перед банком уже давно превышают стоимость их имущества. Те люди, которые еще вчера жили, не зная никаких проблем, сегодня опускаются на дно бедности. Еще недавняя их светлая мечта, только что воплотившаяся в жизнь, – квартира в ипотеку, будет продана на торгах!

Бессонница, рухнувшие надежды, новости с экранов телевизора – вот это спутники этих несчастных. Есть ли шансы на то, что государство им поможет? Думаю, многим в этой ситуации стоит рассчитывать преимущественно на себя. Такая каторга, несомненно, загоняет в еще больший кошмар. Силы и время уходят, а нищета остается.

Время – самый драгоценный ресурс. Но мы живем так, как будто у нас впереди вечность или в запасе еще одна жизнь. Подлинный секрет того, как взять свою жизнь под контроль, – умение сосредотачиваться во времени. Надо четко знать, какие дела надо делать, а какие – нет. Как только ты начнешь тратить свое время правильно и будешь заниматься только тем, что дает результат, все изменится.

Глава 2. Кризис – время потерь и возможностей

Нет ничего бессмысленнее, чем заниматься тем, чем вообще не надо заниматься.

Питер Друкер

Кризис для воинов, людей, сильных по духу, готовых действовать и не боящихся проблем открывает большие возможности для роста.

Мы, те, кто имеет опыт построения бизнеса, уже прошли через кризисы 1998 и 2008 гг. И те, кто опасается сегодня за свое будущее, думаю, имеют аналогичные проблемы. Проблемы вновь созданных предприятий, конечно же, отличаются от проблем больших корпораций. Однако и тех, и других сегодня объединяют общие страхи.

У большинства предприятий имеется достаточно существенный, сопоставимо с выручкой и потребностями, кредитный портфель. Но сегодня из-за кризиса у них возникли определенные трудности с текущими кредитами – займы были привлечены сроком до конца года, а теперь приходится идти на новые кредитные условия. Поэтому актуальный вопрос – сможет ли компания перекредитоваться? Ведь без этого ей придется очень тяжело. Некоторые банки сегодня вежливо отказывают в кредите, а те, которые готовы его предоставить, повысили процентные ставки.

Компании вынуждены сокращать масштабы своей деятельности. Многие запланированные проекты и программы просто замораживаются до лучших времен.

Все предприятия идут на сокращение расходов. Многие из тех, у кого были высокие результаты благодаря отслеживанию качества на всех этапах производства, сейчас вынужденно сокращают расходы на контрольные функции по качеству, а также на маркетинг. Это, несомненно, крайне неприятная, но вынужденная мера.

Ни для кого не секрет, что центральное место в расходах предприятия занимает зарплата сотрудников. Какие же шаги в сложившихся условиях могут предпринять вновь созданные, молодые субъекты хозяйствования? Конечно, первая пришедшая в голову мысль – урезать оклады сотрудникам. Но я думаю, что это крайняя мера, и не следует, в первую очередь, прибегать к ней.

В период кризиса перед всеми стоит ключевая задача – предугадать, каким будет потребительский спрос в следующем году. Ни малые, ни крупные компании не знают, увеличится ли он, если возрастет инфляция. Ведь в таких условиях люди могут перестать покупать товары народного потребления, поскольку все свои деньги им придется тратить на продукты. Снижение потребительского спроса – один из «страхов» кризиса, которого боятся как малые предприятия, так и большие.

Проблема состоит в том, что, с одной стороны, в этот период очень важно правильно спрогнозировать, какими будут продажи в следующем году. Это позволит разработать оптимальную производственную программу. С другой стороны, осуществлять долгосрочное планирование в условиях, когда рынок находится в подвешенном состоянии, довольно сложно. Однако не следует впадать в панику.

Конечно же, большие предприятия более стрессоустойчивы. Ведь они понимают, что следует ускорять свое движение против этого потока, у них имеется опыт действий в период прошлых кризисов, работающие рецепты. У крупных предприятий имеются сегодня ресурсы на то, чтобы не тратить время на решение проблем, они стараются их предотвратить.

Но и у небольших предприятий также имеется возможность увеличения прибыли. Не нужно жаловаться, следует лишь собраться с силами. И это относится к каждому. Только так можно выйти из кризиса победителем. Думаю, для многих этот период будет связан с падением и банкротством. Но те, кто с умом выжмут все полезное из этого периода, останутся довольны собой.

Эта книга для людей среднего класса, в большей части своей – для руководителей. Руководитель – это не должность, а образ жизни и образ мыслей. Руководитель – это не тот, кто «пинает» всех к светлому будущему, а человек, который берет за руку и ведет за собой к мечте и светлому счастливому завтра. Если вы настоящий лидер, то должны всегда быть первым. Многие думают, что деньги – это все, это власть, это уважение. Но такой подход не является верным. Деньгами вы никогда никого не сможете замотивировать настолько, чтобы создать что-то выдающееся, что сможет изменить мир.

За время занятия коммерческой деятельностью я пообщалась с десятками наемных руководителей и владельцев компаний самого разного уровня. И, как ни странно, у всех у них были одни и те же проблемы и трудности, с которыми им пришлось столкнуться в условиях кризиса. Мне будет легче в описании этих людей, если я разделю их на новичков и профессионалов. Тех, кто переживает свой первый кризис в бизнесе и карьере, я отнесу к новичкам.

Многие из них процветали и были успешными в обычных и стабильных для них условиях. Но сегодня ситуация иная.

Итак, что же беспокоит новичков в первую очередь?

1. Первая проблема – как сохранить те начинания, которым был дан старт в докризисное время, как выжить их молодому бизнесу в сложившихся условиях.

Те, кто недавно в бизнесе, смотрит в будущее с большой долей пессимизма. Причина в том, что они только начали свое дело или совсем недавно стали руководителями. У них нет четкой уверенности, что они справятся со сложившимися трудностями, они не знают, что и как делать.

2. Вторая проблема – как сохранить имеющийся объем продаж, где найти новых клиентов и как удержать имеющихся.

Это, пожалуй, самая большая головная боль предпринимателей. Ведь если в твоем бизнесе все продается отлично, ты получаешь соответствующий результат. Деньги клиентов на наших счетах – это наш результат. А при отсутствии эффективной системы продаж результат будет плачевным.

3. Третья проблема – желание сбросить с себя груз ответственности, найти виноватого. Виновато правительство, страна или еще кто-нибудь. Всегда легче переложить свои проблемы с больной головы на здоровую – во всех моих проблемах виноваты политики, враги, курс доллара, поставщики, клиенты.

Но, думаю, каждый из нас знает, что за свой бизнес и карьеру несет ответственность только он и никто другой.

4. Четвертая проблема – желание мгновенного результата.

Многие наши действия не дают сразу очевидных результатов. Но чем больше различных действий, тем выше вероятность получить то, что ожидается. Поэтому ни в коем случае не следует отчаиваться при небольшом числе действий. Не опускайте руки. Наоборот, анализируйте, делайте, корректируйте и получайте нужные вам результаты. Только не ждите. Ждать ничего не нужно. Нужно просто делать и прорываться вперед. Не имеет значения, сколько попыток и лет вы потратите на то, чтобы стать лучше. Все придет к вам – и слава, и успех, и деньги – после того, как вы станете лучшим.

Проблемы профессионалов отличны от проблем новичков. Их сегодня волнует, как строить отношения с сотрудниками во время кризиса, как воодушевить их на великие дела в период, когда у всех опускаются руки.

Все только и говорят, как им плохо, как им стало тяжело работать, что никто ничего не хочет покупать, что у них ничего не получается. А ты не знаешь, как зажечь огонь в глазах своих сотрудников.

Проблемы идут одна за другой. Ты не успеваешь решить одну, как следом появляется другая. Катастрофически не хватает ни времени, ни сил разгрести все это. Как разобраться? С чего начать?

Профессионалы в период кризиса – это монстры или акулы, на плечи которых пришелся не один, а несколько кризисов.

Цель таких людей – выйти из нынешней ситуации с максимальными результатами.

Как же определить, на что сделать ставку, чтобы не оказаться проигравшим? Ведь именно от цели и стратегии будут зависеть наши ежедневные действия. Сегодня ошибка может стоить очень дорого.

Как создать структуру управления бизнесом, необходимую для прорыва после окончания кризиса, – вот главный вопрос для опытных бизнесменов.

Мы очень четко понимаем, что в новых сложных рыночных условиях, учитывая ограниченность ресурсов, нельзя управлять компанией так, как ранее. Ведь точно знаем, что у нас не все на своих местах, и не все дают нужный результат. Необходимы правильные решения и правильные люди, чтобы все сработало четко. Но как менять людей, их полномочия и обязанности, чтобы задействовать их потенциал на 100 %?

Благодаря своему опыту в работе с персоналом, со мной всегда лучшие и преданные сотрудники. Я знаю, что проблема многих руководителей – это неумение сплотить свою команду так, чтобы люди в ней перестали друг в друге видеть конкурентов и начали по-настоящему взаимодействовать для достижения общей цели. Хотя эти руководители понимают, что от настроя и вклада каждого будет зависеть общий успех.

Я знаю, что многие руководители больших компаний просто уже не могут знать, что и как идет в малых подразделениях. Ситуация, можно сказать, выходит из-под их контроля. А все потому, что между ними и сотрудниками имеется несколько звеньев.

Как не ошибиться в выборе тех, кто наиболее нужен компании?

Не секрет, что ключевых фигур, реально приносящих деньги вашему предприятию, всего несколько. Возможно, стоит произвести переоценку эффективности каждого.

Как правильно распределить денежный поток и осуществлять разумное расходование средств в ситуации, когда расходы превышают доходы? Как сделать так, чтобы хватало и на сотрудников, и на налоги, и на поставщиков, и на привлечение клиентов, рекламу, аренду и другие расходы? Эти и многие другие актуальные вопросы особенно волнуют руководителей в период кризиса.

Глава 3. Мечты и заветные желания

Мечты и заветные желания есть у каждого человека. Каждый из нас мечтает о счастье, как он его видит: кто-то жаждет встретить свою вторую половинку и никогда с ней не расставаться, кто-то – путешествовать по всему миру, кто-то – о сказочном богатстве, а кто-то – открыть новую планету. Люди устроены так, что всегда хотят большего. И даже самые успешные и влиятельные представители человечества, которым, казалось бы, и хотеть-то уже нечего, тоже мечтают. Но мечты этих людей отличаются от мечтаний тех, кто не достиг таких вершин, мечтают они по-другому.

Дело в том, что всех успешных людей объединяет одно событие, которое произошло в то или иное время в жизни каждого из них. И это событие – кризис. У каждого из них был свой кризис, но все они его не только успешно преодолели, но и сумели воспользоваться им в свое благо и достичь высоких вершин в своей области.

Сейчас я живу в Швеции и, может быть, не все знаю о ситуации в России. Но эта страна сыграла важную роль в моей жизни – она дала мне толчок, который помог стать тем человеком, которым я сейчас являюсь. Поэтому я очень внимательно наблюдаю за кризисом, который сегодня имеет место в России.

И, поистине, «большое видится на расстояньи», как сказал один из великих русских поэтов. Здесь, на расстоянии, я вижу, как ожидание чего-то хорошего во многих жителях России понемногу угасает. И на то имеются причины.

Результаты опроса, проведенного Фондом «Общественное мнение» 11 января 2015 г., свидетельствуют о резком падении уровня жизни россиян.

Согласно им, 45 % россиян заявило об ухудшении материального положения за последние 2–3 месяца. Причем когда такой же опрос проводился двумя неделями ранее, 28 декабря 2014 г., об ухудшении говорило только 32 % респондентов. Сейчас же 32 % опрошенных оценивает свое материальное положение как плохое. А 29 % считает, что в ближайший год их положение только ухудшится. При этом год назад так думало только 19 %.

Люди хотят стабильности, что вполне естественно, но боятся ухудшения ситуации. Так уж устроен человек, что ждет чудес и мечтает о переменах к лучшему. И это часто срабатывает. Но только не в кризис.

Я помню, как потеряв, казалось бы, все, я мечтала стать богатым и успешным человеком. В силу своей молодости, у меня было убеждение, что деньги – это уважение и власть, а значит, успех. Так думала я тогда, 20 лет назад. И сделала все, чтобы заработать много денег. Касательно этого мне всегда вспоминается притча о двух рыбаках в море:

Как-то встретились два рыбака в море. Один смотрит в лодку другого и спрашивает:

– А что, не было улова?

– Был, – отвечает другой.

– А почему только две рыбы?

– А зачем больше? Нам с женой и двух достаточно. Сейчас приду домой, сделаю гриль. Открою винца. Кайф.

– Ты что, с ума сошел? Набрал бы больше, – говорит первый.

– А зачем?

– Как зачем? Набрал и продал. Продал и получил деньги.

– А на что мне деньги?

– Как на что? На сети, на новые сети. Вышел в море с новыми сетями и набрал больше рыбы.

– А больше рыбы то на что?

– Как на что? Продал рыбу, купил новую лодку.

– Зачем?

– Купил новую лодку – набрал больше рыбы. Потом больше рыбы продал. Купил завод для переработки рыбы.

– А потом что? – спрашивает бедный рыбак.

– Как что? Потом ты богатый.

– А много ли надо лет для этого и что делать потом?

– Ну, не знаю. Может, лет 15–20.

– А потом что? Да ничего. Пошел в море, взял свои сети, поймал две рыбки и к жене. Винца открыл да и кайфуй!

Так и я думаю, что деньги не принесли мне счастья. Ведь все самое ценное для меня не измеряется в деньгах. А ценное для меня – это мое здоровье, поцелуй мужа, улыбки детей. Но, может, это потому, что за спиной у меня «рыбный завод»? Не знаю. Скажу, что мне довелось пройти не через один кризис. За моей спиной и мой личный кризис, и кризис 90-х, и кризис 2008 г. Именно кризисы давали мне силы на достижение более грандиозных целей, чем просто деньги. Прорваться, подчинить себе условия кризиса вместо того, чтобы подчиниться им, идти на риск, чтобы стать лучше.

Сегодня, имея три своих бизнеса, счастливую семью и живя в настоящем королевстве, я так же мечтаю. У меня есть свои заветные желания и мечты. И сегодня, как и тогда, я мечтаю об успехе. Но сегодня в своих мечтах я думаю не о деньгах, а об общественном признании. Я вижу своих детей успешными, уважаемыми людьми, которые умеют брать на себя ответственность, которые честно, своим трудом зарабатывают деньги и открыто их тратят. Это и есть настоящий успех.

Но успех не приходит сам, за него нужно бороться, его нужно добиваться. Да, кризис никого не щадит. Да, кризис беспощадно изменяет нашу жизнь, корректируя и изменяя планы не в лучшую сторону. Но у человека всегда есть выбор. Можно, образно говоря, засунуть голову в песок и ждать, что же будет дальше, принимая удар за ударом. A можно стать хозяином ситуации, взяв на вооружение все те советы, которые будут изложены далее. Это поможет найти способы получения стабильного дохода, эффективные даже в кризис. Сегодня следует настроиться на то, что завтрашний день будет лучше, чем сегодняшний. После того как сформировалось намерение, до того, как будут предприняты конкретные действия, следует правильно поставить цель.

Следует помнить, что цель должна быть реальной, достижимой, конкретной, измеряемой, и у нее обязательно должны быть сроки. Не стоит ставить недостижимые цели. Не нужно вырабатывать у себя и своих подчиненных привычки не достигать желаемого.

Глава 4. Как действовать в кризис конкретные шаги

Первое, что следует четко уяснить, – на кризисе можно и нужно зарабатывать! Стоит вспомнить известного филантропа-миллиардера Джорджа Сороса. Он один из самых богатых людей на планете, а свое состояние заработал именно в период хаоса на финансовых рынках. На одном только кризисе и девальвации британского фунта Сорос «сколотил» ни много ни мало – 920 млн. долларов!

Главное – осознание проблемы. Все, что необходимо сделать после, – это расстаться с иллюзиями и взять все под контроль. Умение контролировать свои эмоции и состояние – начало успеха. Согласно поговорке, голова должна быть холодной, сердце горячим, а руки твердыми. Можно долго играть роль перед женой и подчиненными, пряча от них свой стресс, но себя ты уж точно не обманешь. Тебе, как руководителю, приходится думать, как связать концы с концами, как перекредитоваться и др. Следует понимать, что многие управленческие решения, принятые в состоянии стресса, могут оказаться губительными, разрушительными.

Наступило время вести себя иначе. Уясни, что кризис – это не время, когда работают правила, сформированные в докризисных тепличных условиях. Я понимаю, это сложно – откатиться назад на несколько лет. Особенно тебе, руководителю, взращивающему свой бизнес, как свое детище.

В первую очередь, нужно научиться расставлять приоритеты. После того, как осознание проблемы ясно и четко будет в твоей голове, надо выявить первостепенную задачу, решение которой не терпит отлагательств. Это особенно актуально для владельцев предприятий. Очень важно сейчас минимизировать риски, заложить фундамент под будущий рост, выйти в плюс – вот основные вопросы, которые надо решать срочно.

К руководителю сегодня предъявляются серьезные требования. Ведь без его правильных решений и четких указаний компания может уже завтра стать банкротом. В кризисе, как в бою – приказы должны быть четкими, ясными, быстрыми и адекватными реальным изменениям.

Важно понимать, что при антикризисном управлении без системы приоритетов ограниченные ресурсы будут направляться в разные стороны. Весь курс движения компании изменится, как только у тебя в голове появится четкая система приоритетов, приправленная уверенностью и трезвым расчетом.

Возможно, придется поменять демократичный стиль управления на авторитарный, с четкими задачами и границами ответственности. Скажу, что в первый кризис мы были жесткими, а во второй кризис я управляла мягко, по-шведски. Как ни странно, мне и не кажется, что был кризис, по крайней мере, у меня.

Сейчас я работаю коучем в Швеции и утверждаю, что руководители в России, впрочем, это относится и к другим странам, должны четко видеть цель. Задача коуча – направить к этой цели. Иногда эффективнее и быстрее дать просто «пинок под зад», и это работает. Но, к примеру, в Швеции так нельзя. Надо аккуратно, за ручку вести в цели, не спеша и без стрессов. Раскрывать все лучшее надо в похвале и уважении. Честно скажу, я долго не принимала такой менеджмент. Но потом поняла, что все мы люди и хотим быть особенными и лучшими в чем-либо. И если ты как руководитель сможешь открыть эти, образно говоря, струны лучшего, то нет тебе цены! И это чистая правда.

Хаос в компании губителен. Вся организационная культура должна соответствовать тому, что предъявляет ей внешний мир. Но и эта культура способна воздействовать на внешний мир, менять его.

Основная цель в период кризиса – сохранение прибыли, получение выручки. Этому должны быть подчинены внимание и усилия каждого. Для многих предприятий важно не потерять размах операций, возможно, пожертвовав рентабельностью. Здесь нужны трезвый ум, рассудительность и холодный расчет.

Вашим фундаментом должны стать встречи с руководителями высшего звена. Им нужно сообщить о новых правилах игры, которые будут способствовать повышению выживаемости в сложный период.

Наши клиенты – наши деньги. Поэтому без изменения взгляда на них просто никак не обойтись. Необходимо заново понять, кто твой клиент, что он покупает, как производится товар или оказывается услуга. Следует помнить, что кризис коснулся и клиентов. Все меняется в кризис, и поэтому крайне необходимо соответствовать их ожиданиям.

Важно сформировать список ключевых бизнес-единиц, которые будут обеспечивать взаимодействие с клиентом: менеджеры, продавцы.

Конечно, важно не забыть пересмотреть условия взаимодействия с клиентами – стоит учитывать риски неплатежей и трезво оценивать реальную рыночную позицию заказчиков. Нужно помнить, что клиент должен быть платежеспособным. Сейчас платежеспособность клиента – ключевой фактор.

Следует быть твердым, но не требовать невозможного. Важно усвоить следующее: скорость изменений в организации должна быть адекватна скорости перемен в окружающей среде. Замечу, что все сейчас меняется очень быстро, но не все успевают приспособиться к этим изменениям, особенно клиенты.

В свою очередь, скорость изменений в организации будет зависеть от того, что происходит в головах топ-менеджеров твоей команды, насколько быстро они способны сами адаптироваться к новым реалиям. Я знаю, что для многих из них этот кризис не первый.

Что касается предложений предприятия, то сегодня просто жизненно необходимо оставить только те из них, которые приносят прибыль уже и имеют хорошие возможности сделать это завтра. Пришло время отказаться от ненужных, но «фаворитных» товаров, присутствовавших в ассортименте по причине глубокой личной симпатии первых лиц предприятия. Я сама имела ряд таких. Они просто были наполнены моими хорошими воспоминаниями, но не нужны были никому, кроме меня.

Также очень важно определиться с затратами, которые необходимы для нормального функционирования производства и продаж. Все остальные затраты нужно очень тщательно проанализировать. Стоит смело отказываться от тех затрат, которые не приносят ощутимого финансового результата сейчас и не обеспечат это в ближайшее время.

Самое неразумное сегодня, в кризис, – это инвестиции, которые не влияют на текущую деятельность, и непрофильные активы – они отнимают деньги, время, энергию, эмоции. Сейчас следует сосредоточиться на основной деятельности.

Сегодня многое зависит от стоящих у руля управления своих предприятий. Многие люди будут равняться на руководителей, и судьбы многих людей будут зависеть от них. Поэтому стоит внимательно изучить мои советы, советы бизнес-леди, пережившей 2 кризиса, и один из них в Европе. Хорошая подготовка и умелое управление сделало мое предприятие не только жизнеспособным, но и успешно развивающимся и в настоящее время.

Думаю, тебе уже не терпится начать действовать, внедрять конкретные советы.

Для начала следует определить, с какими ресурсами и возможностями мы становимся на путь прорыва в кризис, т. е. точку «А». Если брать любую компанию или ее подразделение, то в ней всегда есть определенные параметры/элементы бизнеса, от которых следует отталкиваться. Это:

♦ твой собственный потенциал как руководителя, ведь, как известно, любое дело – отражение его лидера;

♦ твои сотрудники, ведь один в поле не воин. Именно сотрудники выполняют почти всю работу;

♦ материальные ценности, инвентарь, помещения, техника, машины, программы, которые нужны людям для выполнения работы;

♦ денежные ресурсы;

♦ клиенты;

♦ партнеры;

♦ поставщики.

После того, как определена точка «А», нужно описать подробно то состояние, к которой планируется прийти, т. е. точку «Б». Эта задача состоит из постановки цели и описания твоей компании после ее достижения.

Я рекомендую ставить цели в денежном эквиваленте, в обороте или прибыли. Срок достижения должен быть реальным.

Теперь давайте я кратко изложу систему действий для успешного преодоления пути от точки «А» к точке «Б». Что же должен сделать руководитель для того, чтобы превратить проблемы в период кризиса в возможности?

Шаг 1.Провести четкий анализ исходной ситуации, вникнуть во все нюансы нынешней работы всех участков бизнеса перед тем, как решить, на чем они будут концентрировать свои усилия в кризисное время. Т. е. нужно знать свою точку «А», с которой осуществляется старт.

Шаг 2. Разработать стратегию антикризисного прорыва: что сохраняем, от чего избавляемся, что усиливаем, что ослабляем. В эту стратегию будут входить решения относительно всех элементов бизнеса: система управления, персонал, деньги, маркетинг, продажи, отношения с партнерами и др.

Шаг 3. Сделать все, что не требует серьезных усилий. На этом этапе нужно выполнить те простые действия, которые не требуют ни денег, ни дополнительных знаний.

Исходя из стратегии, следует избавиться от всего лишнего, что может мешать справиться с кризисом: планы, мечты, бизнес-единицы, проекты, люди. Кому-то дать последнюю возможность, ограниченную определенным сроком, кому-то нет. Лишний балласт в период кризиса совершенно не нужен и губителен.

Улучшать следует сразу все, что только можно, без сложных действий. Нужно взять под контроль все расходы, упрочнить контакты с нынешними ключевыми клиентами.

Пройдя эти шаги, можно быть уверенным, что теперь все стабильно.

Шаг 4.Создать личный план развития, внедрить систему обучения сотрудников. Исходя из разработанной стратегии, нужно продумать, каких навыков, умений, инструментов не хватает тебе и твоей команде. Пропуск этого этапа – гарантированный проигрыш.

Шаг 5.Разработать план действий. По моему мнению, хороший план – ключ к успеху. Важно также отметить, что антикризисное планирование имеет свои особенности.

Шаг 6. Выполнение плана и коррекция действий.

Делать – ключевое слово в сложное время. Сделать, посмотреть на результат, скорректировать дальнейшее движение. Именно выполнение необходимых действий ведет к той самой точке «Б».

Шаг 7. Жизнь продолжается. Нет ничего хорошего в том, чтобы эмоционально и физически «сгореть» на работе. Думаю, ты и сам это отлично понимаешь. Кроме того, научно доказано, что отвлечение на семью, спорт, хобби способствует повышению эффективности труда руководителей. Поэтому следует воспринимать это времяпровождение как обязательный элемент антикризисного прорыва твоего предприятия.

Верь в себя, учись, действуй, живи полноценной жизнью, и все получится.

И самое главное – следует перестать искать виноватого. Все, на чем мы сосредотачиваемся, разрастается у нас в голове. Поэтому негатив совершенно не нужен. Хватит всех винить. Нужно взять на себя ответственность за положение вещей, начать менять себя, а потом уже все остальное.

Глава 5. 120 практических советов

ТЫ РУКОВОДИТЕЛЬ

1. Не позволяй себе впадать в панику. Поднимись! Твой персонал хочет иметь настоящего лидера, у которого рука на пульте и все под контролем. Решение для тебя – делать то, что уже работает. Увеличь свои усилия и прекращай жаловаться. Это касается каждого. Только так можно выйти из кризиса победителем.

2. Ты должен обеспечить увеличение продаж, даже если нужно будет для этого больше тратить. Придется снизить размер прибыли, чтобы увеличить объем продаж. Второй способ – увеличить инвестиции в маркетинг и сохранить объем прибыли. Это тоже уменьшит прибыль, так как возрастут маркетинговые расходы. Но такая стратегия сделает твое предприятие более видимым на рынке, что будет большим преимуществом, когда настанут лучшие времена.

Преимущество работы в кризис состоит в том, что можно стать лучше. Не сиди и не бросай в корзину скомканные в комок коммерческие предложения, которые никогда и ни во что не превратились. Узнай у своих клиентов, почему они не сработали. Посмотри все свои предложения и реши, что можно поменять. У тебя есть на это время между переговорами о продажах. У тебя есть на это время вместо того, чтобы, в частности, часами сидеть в социальных сетях. У тебя есть на это время, и это действительно так! Ко всему, используй время для обучения.

Проведи систематизацию информации в своем компьютере. Поставь хороший антивирус, ведь восстановление потерянных данных или их слив посторонним лицам может обойтись крайне дорого. На многих предприятиях есть человек, ответственный за информационные системы, который, возможно, тратит время на вещи, не очень важные в этот сложный период. Но ты также не углубляйся в нюансы той работы, в которой плохо разбираешься.

3. Расставь приоритеты. Важнее всего начать продавать то, что обеспечивает поступление реальных денег. Это должно быть на первом месте. Ты можешь позвонить клиенту, написать коммерческое предложение, но обязательно надо получить результат. Как вариант, ты можешь организовать конкурс в интернете для достижения цели. Если ты бизнесмен-одиночка, организуй конкурс для себя самого. Если ты обозначишь конкретные цели и сроки исполнения, то обязательно достигнешь желаемого. Автоматизируй все, что можно – сегодня имеется много компьютерных программ и технических средств.

4. Проанализируй слабые стороны и «залатай все дыры». Самое время пересмотреть все. Переоцени свой персонал. Подумай, кто может помочь, какие имеются друзья, клиенты. Важно четко определить целевую аудиторию. Девиз работы для тебя – посмотри, измени, улучши! Нужно постоянно быть на связи с клиентами, не нужно ничего ждать. Скажи Нет проблемам! Чтобы не тратить время на их решение, постарайся их предотвратить. Следует отладить работу до того, как они появятся. Повышай свою личную эффективность – чем ты эффективнее, тем больше денег сможешь привлечь к себе.

5. Следует провести анализ и ответить на ряд вопросов. Как используются технологии, научно-технические достижения в твоем бизнесе? Быстрый ли у тебя интернет? Могут ли клиенты сделать заказ через интернет? Широко ли используются компьютеры в твоем бизнесе? Можно ли всю документацию сохранить в цифровом формате, в т. ч. на своем сайте? Надежно ли защищена вся эта система?

6. Анализируй каждый шаг в процессе продаж, оценивай эффективность и смотри, что должно измениться. Зачастую мы делаем все, что только можем, но почему-то не движемся вперед. Не разочаровывайся, если все идет не так, как ты бы хотел. Попробуй двигаться немного в ином направлении. Подстраивайся, будь гибким, ищи эффективные решения.

7. Пересмотри маркетинговую политику, внеси в нее необходимые изменения. Очень важно найти своих клиентов, связаться с ними, узнать их потребности и желания, как для них удобнее производить оплату, что можно в корне изменить на своем предприятии, что улучшить.

8. Сформулируй линию поведения при разговоре с продавцами. Сейчас не самое лучшее время для разговоров с ними. Не занимай телефонную линию ненужными разговорами – тебе самому нужно продавать.

9. Подумай, нужно ли тратить много времени на бесконечные планерки? Может быть, какую-то информацию будет быстрее донести иными средствами? Думаю, твой персонал будет тебе благодарен за это.

10. Не забудь про сводный анализ (преимущества, слабые звенья, возможности, угрозы). Обсуди со своим персоналом эти вопросы. Какие у вас имеются риски? Что делает вас более сильными? Ваши заказчики, поставщики? Анализируй, повышай уровень, внедряй!

11. Проанализируй, отлажен ли механизм закупок? Измеряй все. Все, что ты делаешь, должно иметь конечный результат. Дал объявление – проанализируй, сколько новых клиентов пришло. Если что-то не дает результата, прекращай тратить на это время. Живи в ритме, спеши. Это относится не только к твоим клиентам, это касается твоей работы – не медли!

12. Работай так, как будто не нуждаешься в деньгах. Это секрет, который приведет к успеху. Думай о том, что ты желаешь помочь своим клиентам больше, чем желаешь получить деньги от них.

13. Не бойся новшеств – пробуй, тестируй, внедряй! Будь готов реагировать быстро. Это относится как к продуктам, так и к персоналу твоего предприятия.

14. Используй все возможные ресурсы, создай группу в социальных сетях, где расскажи о себе. Узнай своих клиентов лучше. Перезвони каждому клиенту, не дозвонившемуся до тебя.

15. Смотри, что делают другие предприниматели, не стесняйся попросить у них совета. Гибкость – залог успеха многих предприятий. Не держись крепко за то, что уже давно не работает.

16. Составь длинный список идей, отбери многообещающие, выдели лучшие из них.

ПРОДУКТЫ, УСЛУГИ

17. Предложи выгодный вариант упаковки, если ты продаешь небольшими партиями, тем, у кого ограничен бюджет. Придумай что-то новое. Развивай свои продукты и услуги. Если ты придумаешь то, что сможет сделать клиентов более успешными, эффективными, то сразу расположишь их к себе.

18. Забудь про повышение цен сейчас. Да, это должно стоить дороже, да, у тебя увеличились расходы. Это несправедливо, но волна негативных отзывов о твоем предприятии ни к чему. К тому же, и клиентам сейчас тяжело.

19. Стоит пересмотреть ассортимент предлагаемых продуктов, услуг. Часть из них, безусловно, необходима, их нужно оставить. Следует учитывать, что активными клиентами останутся те, у которых было много денег. Средние начнут экономить и выжидать. Оптимально, чтобы в ассортименте были дешевые и дорогие продукты.

20. Не стоит сожалеть об отказе от некоторых продуктов. То, что продается, надо продавать, то, что продается лучше, – продавать в больших количествах. И всегда нужно предлагать выбор.

21. Использование многих продуктов и услуг требует наличия специальных знаний. Поэтому следует подумать о бесплатной информации касательно этого.

22. Стоит подумать, какие из продуктов можно продавать дешевле своим постоянным клиентам, важно рассказать им об этом. Оптимально упаковывать и обновлять продукты с этим предложением. Иногда забытое старое становится популярным новым. Стоит показать, что есть у тебя новое.

КЛИЕНТЫ

23. Хорошие отношения – важный момент в период кризиса. Человеческая натура не меняется лишь благодаря экономическим изменениям. Люди покупают только у тех, кому доверяют. Клиенты всегда чувствуют отношение к ним.

24. Следует найти время, чтобы пообщаться с клиентом полноценно. Очень легко вести бизнес из офиса, продвигать товары и услуги по телефону. Но можно упустить ряд возможностей, не пообщавшись с клиентом вживую.

Стоит благодарить своих клиентов. Также обязательно нужно поощрять их, если они порекомендуют кому-либо товары, услуги твоего предприятия. Пусть клиенты приведут еще нескольких, которые, возможно, также станут клиентами. Это, конечно же, должно вознаграждаться, следует продумать возможные бонусы и скидки.

25. Клиенты могут волноваться о положении твоего предприятия. У них могут возникать опасения, если будет иметь место нарушение сроков отгрузки товара или оказания услуг. Нужно, чтобы клиенты были уверены в надежности твоего бизнеса.

26. Нужно стать для клиентов, образно говоря, лучом света в потемках кризиса. Стоит подумать о чем-либо веселым, поднимающем клиенту настроение. Например, самая веселая новость дня на сайте предприятия способна поднять настроение твоим клиентам.

Всех клиентов стоит держать в курсе дел. Им нужно отсылать письма, звонить, рассказывать, какие новые методы стали применяться. Если не рассказать им об этом, то, возможно, они никогда об этом так и не узнают. Нужно показать им, как их стараются сделать довольными.

Важно быть гибким. Может идеальный клиент твоего предприятия – крупная компания, но отсутствуют возможность удовлетворить все ее нужды. Нужно начать обращать внимание на компании меньшего размера и помогать им. Важно научиться лавировать. Имеется ли бонусная система для клиентов? Если нет, то следует ее сформировать. Как вариант, клиенты могут осуществить одну из покупок по более низкой цене.

27. Как повлиял кризис на твоих клиентов? Нужно проанализировать, что может улучшить их положение. Может быть, отсрочка платежа? Если имеются преданные клиенты, с которыми сотрудничество осуществляется длительное время, требующие помощи и понимания, им обязательно стоит пойти навстречу, сделать все возможное для них.

28. Не нужно стесняться просить о помощи. В разговоре с клиентами можно попросить их помочь. Пусть они приведут тех, кто, возможно, также станет клиентом. Пусть клиенты дадут свои отзывы, которые можно будет выложить на сайт предприятия. Стоит встретиться с клиентами, узнать, что актуально сегодня. Важно постараться найти возможность превратить отношения с крупными, серьезными партнерами в длительные, нужно предложить им лучшие услуги.

29. Стоит быть ближе к клиентам, давать им то, что нужно. Тогда гарантирован положительный результат.

Важно проанализировать прайс-лист, пересмотреть его. Изменение цены только потому, что она поменялась у конкурентов, – недальновидное решение.

Стоит постараться сделать общение с клиентом более индивидуальным – вписывать в письма имя каждого, проявить максимум внимания и др. Не стоит думать, что в ответ на поступившие предложения клиенты начнут звонить сами. Нужно самому звонить им.

30. Стоит расстаться с плохими клиентами. Сейчас время фокусироваться на лучших, тех, кто платит вовремя. От тех, кто только отнимает время, ничего не давая взамен, нужно избавиться. Важно помнить, что клиентов не волнуешь ты, твои знания или твои проблемы. Их волнуют только свои интересы, только собственное «Я» – что Я получу от того, что вложу в тебя? Если их волнует что-то другое, непременно нужно узнать об этом.

31. Чтобы не оказаться ненужным, следует спрашивать у тех клиентов, которые не хочет сотрудничества, о причинах. Можно написать им через некоторое время и предложить существенную скидку. В кризис все будут смотреть на цену, об этом нужно помнить. Те, для кого это первостепенно, более требовательные, они могут изрядно утомить в погоне за лучшим соотношением цена-качество.

32. Всегда следует искать новых отличных клиентов. Потому что если поступать так, как всегда, то и результат будет такой, как всегда.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

33. Важно четко понимать клиента. Как можно сделать его довольным? Что можно сделать для него сегодня? Нужно придумать хотя бы 5 фишек «быстро и дешево» для клиентов. Важно найти и реализовать возможность, чтобы новые клиенты твоего предприятия могли контактировать, общаться со старыми. Это лучший способ показать свою надежность, проникнуться у клиентов симпатией и доверием.

34. Если стало известно, что кто-либо из ключевых клиентов решил прекратить сотрудничество, это может вызвать неприятные эмоции, иногда панику. Но важно помнить, что такая ситуация вполне возможна, и проявить гибкость, чтобы пережить эти изменения. Но если клиент просто чем-то недоволен, это можно исправить – предложить скидку или заменить сотрудника, который работал с ним. Однако в случае отсутствия взаимопонимания стоит смириться с потерей и двигаться дальше.

35. Через переговоры с клиентами можно узнать не только, чем они недовольны, но также понять, что следует менять в бизнесе, какая стратегия является правильной.

36. Факт потери серьезного клиента станет быстро известным, и, очень может быть, что и другие отреагируют уходом. Важно при этом сделать правильные выводы. Всегда следует уделять внимание маркетингу. Необходим план и четкое следование ему.

ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ

37. Если общение с клиентами по телефону вызывает сложности, можно разослать им письма с предложением посетить сайт предприятия. После того, как они ознакомятся с имеющейся информацией, с ними легче будет общаться.

38. Важно помнить, что 80 % всех коммерческих предложений срабатывают лишь после пятого звонка. Но только 5 % продавцов делают больше 4 звонков.

39. Стоит позвонить тем людям, которые контролируют денежные потоки. Возможно, настало время вести переговоры не с менеджером, а с директором – на этом уровне решения принимаются быстрее. В своих рекламных акциях нужно акцентировать внимание на том, что ты – продавец, а реклама должна обеспечивать продажи.

40. Стоит проанализировать маркетинговую деятельность предприятия за прошлый год (объявления, прямой маркетинг, интернет-маркетинг, пиар, телефонный маркетинг). Важно проанализировать, что ожидалось, что достигнуто, сколько затрачено, что можно улучшить. Все встречи с клиентами – не визит вежливости, а путь к достижению цели. Нужно найти аргумент, почему нужно покупать именно у твоего предприятия, рассказать об этом клиентам.

41. Если не получается все время находиться в офисе, можно записать на автоответчик адрес сайта предприятия, чтобы клиент самостоятельно смог ознакомиться с продукцией и сделать заказ.

42. Если имеется возможность найти агентов, нужно ею воспользоваться. Стоит помочь агентам в продажах. Кто может стать агентом для твоего предприятия? Нужно подумать, что продается, и какие люди смогут продавать товар твоего предприятия. Важно заниматься продвижением бизнеса, быть видимым. Следует давать рекламу, снижать цены и увеличивать возможности.

43. Важно общаться с людьми, интересоваться, чем им можно помочь. Это лучшая возможность создать новые коммерческие предложения для клиентов и улучшить отношения с ними. Стоит узнать, почему клиенты перестали покупать товары (услуги) твоего предприятия, напомнить им о себе, предложить вернуться, сделав отличное предложение.

44. Следует постараться быть видимым во всем, посещать различные курсы, предлагать себя в качестве бесплатного помощника разным предприятиям, вручать каждому из круга общения свою визитную карточку.

45. Стоит разделить расходы на рекламу с партнерскими предприятиями и помочь друг другу найти больше клиентов. Оптимальный вариант – взаимодополнять друг друга. Это отлично работает в разных областях, но имеющих одну целевую группу.

46. Следует проанализировать, действительно ли продажи предприятия обеспечивают продавцы. Имеется большая разница между продавцом и приемщиком заказов. Хороший продавец может продать все, что угодно, построить прекрасные отношения с покупателями и в итоге получить конкретный результат – деньги.

47. Нужно сказать «Нет» дорогим клиентам. Это довольно сложный, но необходимый шаг при ограниченном бюджете. Если затраты на удержание таких клиентов больше, чем они платят, то лучше отказаться от них. Перед тем, как начать тратить деньги на рекламу, продвижение, стоит подумать, какой наименее затратный способ завоевать нового клиента. Стоит потратить на это немного времени до того, как начать тратить деньги.

48. Важно увеличить ценность каждого заказа. Стоит позвонить каждому из клиентов. Если имеются такие, до которых трудно дозвониться, можно пригласить их на личную встречу. Таким клиентам стоит дать необходимую информацию о предприятии, об имеющихся у него возможностях. Это поможет стать ближе к клиенту. Стоит продумать, можно ли использовать клиентов как продавцов, как они могут рекомендовать твое предприятие, сколько могут привести своих друзей, знакомых.

49. Стоит подумать, как давно просматривались объявления о работе. Если предлагается работа, находящаяся в сфере твоей компетенции, нужно позвонить и предложить свои услуги в качестве консультанта.

50. Следует просмотреть каждую рекламу, положенную в ящик. Возможно, это предприятие нуждается в помощи и услугах.

51. Важно помочь новым клиентам чувствовать себя как дома. При продаже специфической продукции, продукции, использование которой требует наличия специальных знаний, навыков и т. п. следует дать соответствующие разъяснения. Если продаются продукты для родителей, то стоит быть готовым ко встрече и с детьми этих родителей.

52. Можно узнать адреса вновь созданных предприятий. Возможно, кто-то сможет стать новым клиентом. В трудное время это актуальное решение. Важно показать клиентам возможности предприятия в своей области, решения их проблем.

53. Стоит общаться с клиентами, стараться ответить на вопросы – кто в последнее время беспокоится о них, кто попробовал решить их проблемы. Важно уметь вести диалог с клиентами, выслушать их, задавать больше вопросов, звонить, встречаться с ними. Новым клиентам можно предлагать существенные скидки, это легче сделает их лояльными к твоему бизнесу. Хорошие отношения с клиентами сейчас – серьезный задел на будущее.

54. Продавая дорогие товары, целесообразно провести соответствующую рекламную кампанию. Это обычно привлекает новых клиентов. Вполне реально увеличить зону продаж. Но важно не допустить больших расходов.

55. Для продвижения продукта на рынке как можно больше следует говорить о его надежности. Клиенты сейчас определенно переживают, надежность очень важна для них. Такой подход поспособствует усилению позиций твоего предприятия на рынке.

56. В конкурентной борьбе побеждает тот победит, у кого более низкая цена и более высокий уровень сервиса.

57. Можно завести блог или страницу в соцсетях, куда выложить всю необходимую информацию. Это позволит снизить затраты времени на определенные процессы. Стоит подумать над рекламой, объявлениями, текстом в лэндингах. Нужно сделать все возможное, чтобы улучшить результат и привлечь как можно больше клиентов.

58. Не нужно говорить «Нет» работе. Если имеется хоть немного свободного времени, обязательно стоит заняться самообразованием.

59. Стоит попробовать найти эффективный подход к новым клиентам. Если есть четкое представление, какие именно клиенты нужны, – можно осуществить коррекцию деятельности под их потребности.

60. Важно не упустить своих клиентов, не дать им уйти к конкурентам. Следует сформировать поток новой энергии через постановку новых целей, преимуществ, возможностей. Только новизна даст энергию тебе и сотрудникам твоего предприятия.

61. Если имеются гарантии, о них нужно рассказать клиентам. Все гарантии должны быть реальными и четкими. Периодически стоит звонить клиентам и интересоваться, как у них дела. Это достаточно важный момент.

62. Стоит просматривать сайты конкурентов. Также следует выработать привычку писать 25 коммерческих предложений еженедельно. Так можно создать возможности, и появится понимание, какие товары необходимы сейчас.

63. Важно проанализировать, все ли клиенты подверглись влиянию кризиса, выделить наименее пострадавших. Целесообразно поменять бизнес-модель или маркетинг-план, сделать упор на солидных, богатых клиентов, предприятия.

64. Целесообразно проанализировать текст рекламных объявлений. Хороший текст, наряду с иными факторами, обеспечивает рост продаж. Можно написать статью о том, что может вызвать интерес у клиентов, и опубликовать ее. Следует стараться всячески привлечь внимание целевой аудитории.

65. Стоит присмотреться к конкурентам, выбрать хотя бы пятерых и проанализировать, какая у них целевая аудитория, продукт, имеются ли недочеты. Также стоит подумать, что можно поменять лучшую сторону. Иногда целесообразна кооперация с конкурентами, чтобы выжить. Стоит поискать места, выставки для демонстрации продуктов предприятия за пределами его территории.

66. Следует помнить о принципе 80/20. 80 % прибыли предприятия обеспечивают 20 % клиентов. Следует постараться увеличить прибыль за счет них. Принцип 80/20 нужно использовать везде, включая продажи.

67. Стоит сделать что-то значимое. Не имеет значения, касается ли это персонала или иных сфер. Люди всегда ценят полезные вещи, решения за небольшую цену.

68. Следует проанализировать слабые стороны рынка. Это, в числе прочих факторов, поможет обойти конкурентов.

69. Важно попробовать изучить все, что касается типичного клиента твоего предприятия, выяснить, что он читает, смотрит, слушает, хочет купить. Важно определиться, открыто ли твое предприятие по отношению к клиентам, когда они хотят что-то купить, удается ли мотивировать клиентов.

70. Значимый вопрос – изменение цены. Увеличить цену или нет? Если снизить цены, ты можно получить несколько клиентов, которые будут покупать больше. Если следует снижать больше, чтобы зарабатывать те же самые деньги, то нужно определиться, что будет работать лучше в отрасли, в которой находится твое предприятие, – оставить те же самые цены и улучшать сервис или снизить цены и продавать больше.

71. Важно совершенствовать стратегию в целях переманить клиентов от конкурентов. Во время кризиса можно сделать рывок вверх, если ты будет больше клиентов.

72. Актуальная задача – изучить, как работают конкуренты, что они предлагают, что они не сделали для своих клиентов. Мое предложение – стоит сконцентрироваться на сервисе. Может быть, следует увеличить срок гарантии, провести бесплатное обучение использованию продукции, делать бесплатную доставку, бесплатную инсталляцию. Это может стать хорошим аргументом клиенту для смены поставщика.

73. Если у тебя есть интернет-магазин или магазин в оффлайне, нужно проанализировать, все ли лучшие продавцы там заметны, всегда ли они находятся близко к покупателям. Важно обрабатывать заказы быстро, быстрее, чем другие. Стоит внимательно взглянуть на этот типичный рынок, оценить все, что осуществляется твоим предприятием.

74. Не стоит в кризис тратить деньги на различные элитные товары. Деньги должны обеспечивать результат, и все следует измерять конкретными результатами. Все шаги в маркетинге должны обеспечивать конкурентные преимущества твоего предприятия.

75. Стоит проанализировать маркетинговую политику конкурентов. Целесообразно учиться у сильных и успешных. Следует определить, как поступают серьезные конкуренты в период кризиса, и скопировать их действия.

76. Важно стараться избегать рекламных объявлений, которые ничем не выделяются. Сейчас клиенты ищут нечто более важное, чем просто возможности. Нужно поработать над этим вопросом, рекомендовать клиентам то, что вызывает доверие, во что они могут инвестировать. Оптимально рассказать в одном предложении клиентам, почему они должны выбрать именно твое предприятие. Важно уметь отвечать на этот вопрос сразу и незамедлительно.

ДЕНЬГИ

77. Принимай решение стоит после того, как определена реальная необходимость. Не нужно обманывать себя сам при принятии решения. Стоит посмотреть цифры, доверять им – цифры не обманывают. Следует произвести оценку, аудит предприятия. Нужно четко знать, какие активы имеются у предприятия на тот случай, если его придется продавать.

78. Нужно сделать, чтобы для клиентов был ряд удобных вариантов оплаты. Пусть они сами для себя определят оптимальный вариант. Можно также позвонить в банк и обсудить возможность продажи товаров твоего предприятия в кредит.

79. Стоит составить бюджет продаж, определить преимущества, недостатки, возможности и угрозы. Также следует проанализировать движение денег, если их не хватает, подумать о возможности кредитования или перекредитования. Стоит проанализировать, как идут продажи у конкурентов.

80. Если клиенты жалуются на уровень цен, следует обратить внимание на расходы. Возможно, оптимизация этого фактора позволит снизить цены.

81. Следует постараться экономить на различных компьютерных программах, компьютерном оборудовании. Если нужен новый компьютер, не стоит брать самый дорогой и мощный. Оптимальные варианты для работы будут по цене определенно ниже. Также стоит постараться продать устаревшее оборудование, инвентарь. Многие из конкурентов в период кризиса обанкротятся. Их инвентарь можно будет приобрести по привлекательной цене.

82. Важно найти эффективных, надежных поставщиков. Оптимально, чтобы это были поставщики, находящиеся недалеко от твоего предприятия. Поставки обязательно должны осуществляться в установленные сроки. Важно экономить время и деньги. Не стоит стесняться встречаться с поставщиками. Со всеми из них нужно постараться договориться о скидках. Если не получается вовремя заплатить, обязательно следует связаться с ними и предупредить, договориться об отсрочке платежа.

83. Ответственный участок – склад. При небольших товарных запасах, могут быть нарушены сроки поставки клиентам. Однако и большое количество товаров на складе – не оптимальный вариант.

84. Стоит наладить хорошие отношения с обслуживающим банком, стараться встречаться, общаться с его представителями, сотрудниками. Это позволит получить кредит, когда возникнет такая необходимость. Банк должен доверять твоему предприятию.

85. Важно постараться снизить расходы, связанные с арендой офиса. Если срок аренды истек, можно поменять офис на другой, где размер арендной платы ниже.

86. Стоит пересмотреть расходы на транспорт. Если на предприятии имеются служебные машины, важно проанализировать расходы на бензин.

87. Следует провести анализ всех расходов, сделать соответствующие выводы и принять управленческие решения.

88. Важно проанализировать, сколько денег тратит предприятие на командировки. Возможно, решение каких-то вопросов целесообразно перевести в онлайн-режим.

89. Стоит проанализировать, какие закупки осуществляются, нет ли среди расходов нецелевых. Также важно определить, не выполняют ли, к примеру, два человека одну и ту же работу.

90. Следует торговаться, договариваться о лучших ценах и условиях. Если что-либо приобретается по высокой цене, нужно договориться об отсрочке платежа или оплате в рассрочку. Торговаться не стыдно, это традиционная практика бизнеса.

91. Не стоит шокировать клиентов. Клиенты не любят и не должны получать счета, вызывающие, образно говоря, шок. Перед отправкой счета нужно обсудить с клиентом условия. Целесообразно вписать: скидка лучшему клиенту! При беспричинном увеличении сумм в счетах есть риск потерять клиента.

92. Не стоит что-либо приобретать импульсивно. Можно взять за правило подождать сутки до того, как приобрести. Важно четко понимать, на чем достигается экономия. Не нужно экономить на качестве. Стоит проанализировать процесс закупки: кто принимает решение, кто его одобряет, приобретается ли только непосредственно то, что нужно.

93. Важно определить, что является ключевым в твоем бизнесе, вникнуть в учет, определить, что больше всего приносит денег.

94. Стоит использовать преимущества новых возможностей. Если где-то убыло, значит где-то должно прибыть. Конечно, в период кризиса сложнее заставить клиента покупать. В целом, нужно стараться всегда оставлять клиента довольным, никогда на нем не экономить.

95. Если появились определенные денежные резервы, стоит подумать, куда их лучше вложить. Следует четко определиться с бюджетом предстоящих расходов. Золотое правило: всегда нужно думать, каким образом данные расходы приведут к увеличению доходов. Важно помнить об этом.

96. Важно контролировать своевременность оплаты от клиентов, старайся договориться с ними о предоплате, ограничить отсрочку платежа, отслеживать их экономическое положение.

97. Стоит сформировать чек-лист со всеми задачами, определиться, что можно отложить, а что нужно сделать срочно.

98. Следует присматриваться к новым клиентам. В кризис многие радуются любому клиенту. Но такой подход нельзя назвать правильным. Иногда новые клиенты неплатежеспособны. Если они не платят вовремя, нужно настойчиво им об этом напоминать и необходимости произвести оплату. Обычно платят, в первую очередь, тем, кто так поступает.

99. Важен контроль за складскими запасами. Следует определить, как можно снизить расходы, сохранив качество продукции, услуг. Возможно, есть поставщик поближе, и можно существенно сократить расходы на транспортировку, складирование.

100. Следует договариваться со всеми поставщиками, интересоваться, как ты, твое предприятие может помочь им снизить расходы. Можно рассмотреть вопрос взаимообмена продукцией.

101. Нужно стараться платить вовремя. Можно уточнить у поставщиков, смогут ли они предоставить скидку за предоплату. Если нет, то стараться перенести оплату на самый последний день.

102. Целесообразно все встречи проводить в своем офисе. Это позволит сэкономить время и деньги. Определяя цены на продукцию, нужно всегда помнить, что клиенты ждут понижения цены и будут это делать и в будущем. Но любое снижение цены приведет к ухудшению финансовых показателей твоего предприятия.

103. Стоит подвинуть по срокам все дорогие покупки, подумать, действительно ли они необходимы. Не нужно покупать то, что может раздражать персонал твоего предприятия, и не нужно покупать для персонала то, что может раздражать тебя.

104. Стоит опасаться скрытых расходов (уборка офиса, телефонные абонементы, расходы по кредитам, страховки, различные подписки).

ИНТЕРНЕТ

105. Следует поддерживать и развивать сайт предприятия, создать интернет-магазин. При отправке писем клиентам, можно предложить им самим выбрать, нужна ли им подписка на рассылку.

106. На сайте предприятия должна быть полезная, актуальная информация. Чем ее больше, тем больше доверия к сайту предприятия и самому предприятию. Если народ хочет впасть в депрессию, пусть он это делает в другом месте, а не на твоем сайте. Для этого есть газеты с плохими новостями. Важно, чтобы созданием, наполнением, развитием и продвижением сайта занимались профессионалы.

107. Стоит помогать посетителям сайта разными советами. Продавая через интернет, всегда нужно отслеживать цены конкурентов. Важно учитывать, что многие ищут товар дешевле.

108. С сайта можно продавать электронные книги, создать обучающие программы. В ряде случаев стоит изменить свой взгляд на сайт Целесообразно проанализировать контент сайта, ответить на вопрос, отвечает ли он требованиям, запросам клиентов в период кризиса, Полезный и актуальный контент обязательно привлечет на сайт новых посетителей.

109. Если работа по увеличению количества клиентов еще не начата, важно не откладывать ее на потом. Можно начать с рассылки, где рассказать о новых продуктах предприятия. Чтобы сделать хорошее коммерческое предложение, нужно просто знать потребности клиентов. Важно помнить, что каждый хочет ощущать себя особенным, важным, избранным.

110. Если нет времени, возможности оперативно обновлять имеющуюся на сайте информацию, следует разместить такую, которая будет актуальна длительное время. Важно вести учет, откуда приходят посетители, обращать внимание, что их интересует больше всего, посещение каких страниц приносит предприятию, в конечном итоге, клиентов, деньги. Также важно знать, какие ключевые слова используются для поиска сайта.

111. Следует стать более активным во всех социальных сетях, создай свои профили везде, где можно, распространять адреса созданных страниц. Должное внимание стоит уделять рассылке. Важно помнить, что старому клиенту продать всегда проще, чем новому. Письма могут содержать различные предложения, советы в сфере деятельности предприятия.

112. Можно распечатать содержимое основных страниц сайта и проанализировать их. Стоит поставить себя на место пользователя и подумать, легко ли на этом сайте найти то, что ты нужно. Важно, чтобы посетителю понравился сайт, чтобы он задержался на нем и приходил снова и снова.

ПЕРСОНАЛ

113. Следует заботиться о лучших сотрудниках, кризис – неподходящее время растерять команду. Важно поощрять тех, кто хорошо работает.

114. Нужно обучать продавцов. Чтобы не тратить время на персональное обучение, можно организовать видеоконференции. Следует работать над коммуникативными способностями персонала. Каждый клиент, с которым общаются твои сотрудники, должен быть обслужен по высшему разряду. Очень важно, чтобы персонал понял такие установки, поскольку от этого зависит, выживет ли твое предприятие в кризис.

115. Важно ценить свое время и время персонала, правильно расставлять акценты. Большое значение имеет компетентность персонала. Стоит подумать, что нужно улучшить, каких новых знаний не хватает сотрудникам. Воспользоваться возможностью повысить уровень знаний персонала – правильное решение. Ко всему, обучение в период кризиса может обойтись дешевле.

116. Следует дать понять персоналу, что тебе интересно, куда тратятся деньги, в каком размере и почему. Нужно приучить сотрудников не делать ненужных закупок. Также важно, чтобы сотрудники в рабочее время занимались делами, а не решали свои частные вопросы.

117. Важно поощрять сотрудников за сверхурочную работу, использовать различные методы мотивации, держать их в курсе реального положения дел. Персонал должен чувствовать себя причастным ко всему, что происходит на предприятии. Нужно принимать на работу настоящих продавцов, помнить, что толковый специалист – это отличные инвестиции, особенно в кризисное время.

118. Стоит поддерживать хорошее настроение у сотрудников, хвалить их, всегда обсуждать, что сделано хорошо, а что – плохо. Персонал должен иметь возможность и знания для достижения целей, которые сейчас важны для предприятия.

119. Следует быть заметным для сотрудников, не сидеть постоянно в своем кабинете, быть ближе к народу. Можно организовать конкурс среди персонала, направленный на создание предложения, как привлечь деньги на предприятие. Обязательно стоит вознаградить тех, у кого были наиболее эффективные варианты. Стоит попросить помощи у персонала. Пусть каждый определится, какова его роль на твоем предприятии.

120. Важно постараться не снижать зарплаты, адекватно оценивать вклад каждого. Следует разъяснить сотрудникам, что они должны относиться к клиентам по-особенному. На работу стоит принимать приятных людей.

Глава 6. Формулировка проблемы, постановка задач, решения и действия

Хорошо сформулированная проблема – полпути к решению.

Чарльз Кеттеринг

Ранее я уже указывала, что пережила два кризиса.

В конце 90-х я жила в Казани. На моем пути встретился прекрасный человек, который научил меня решать проблемы. Эти знания мной эффективно применялись уже в 2008 году. А применение советов шведов позволило увеличить обороты моего предприятия вдвое. В годы кризиса мной было приобретено несколько объектов недвижимости.

Что же я делала такого особенного, что позволило мне улучшить позиции вдвое?

Как только появились первые проблемы, я воспользовалась приемом, которым пользуются многие преуспевающие люди – для начала указывала все проблемы на бумаге. Все, после этого проблемы уже не смогут с такой силой донимать мозг и истощать запасы сил, энергии. Это прекрасная возможность посмотреть на свои проблемы иначе, решать их по порядку, системно. После того, как был создан лист проблем, я приступила к оптимизации доходов и расходов.

У меня никогда не было боязни ошибиться, инициативность всегда окупалась с лихвой. Я четко понимала, что когда предприятие станет неплатежеспособным, решать какие-либо проблемы будет уже просто бессмысленно.

Как сказал Дэвид Старр Джордан: «Мудрость – знать, что теперь делать, умение – понимать, как это делать, а подлинная доблесть – взять и сделать».

Все расходы были сведены к минимуму. В команде работали только те люди, которые понимали, что от каждого из них зависит общий успех. Важно отметить, что отдел продаж, маркетинга – это то, на чем держится все предприятие.

Были сокращены расходы на аренду, бытовые нужды, воду, электроэнергию, ничего не тратилось впустую.

Ключом к успеху является развитие. Новые договора, новые клиенты, новые рынки…

Наши основные ресурсы – сотрудники. Если каждый будет трудиться на совесть и общий результат, предприятие сможет выстоять в кризис.

В отличие от российского менеджмента, шведский менеджмент не использует систему наказаний. В период кризиса всем нелегко. Поэтому способность руководителя найти лучшие позитивные стороны каждого работника обеспечит отличный эффект. Если проанализировать внимательно, в чем хорош и силен каждый, то это нарастающим эффектом дает свои положительные результаты. У каждого в команде есть люди с сильным характером. Им важно делать не то, что интересно или легко дается, они занимаются тем, что нужно для предприятия. Для того чтобы в компании произошли изменения, достаточно иметь 2–3 таких.

Я уверена, что даже самые мелкие действия лучше, чем грандиозные намерения.

В Швеции сегодня я занимаюсь коучем. Подходы к жизненным ценностям, целям, мотивации в России и в Швеции отличаются. Мы, русские, другие.

Мы другие и в плане достижения целей. Часто из-за нехватки времени приходится, образно говоря, разворачивать сотрудников и давать «волшебный пинок». Но важно помнить, что если что-либо делается часто, то входит в привычку. И, как большинство привычек, со временем становится второй натурой. И тогда прекращается деловое партнерство.

У состоявшихся люди всегда ровный характер. И в период кризиса всегда высок спрос на людей хладнокровных и собранных. Умение сохранять спокойствие – прекрасное качество в кризис. Обидные слова, произнесенные руководителем, могут глубоко задеть, обидеть сотрудника. Поэтому нужно думать перед тем, как что-то произнести.

Как говорил Иоганн Гете: «Обращаясь с ближними так, как они того заслуживают, мы делаем их только хуже. Обращаясь же с ними так, как будто они лучше того, что они представляют в действительности, мы заставляем их становиться лучше».

Если ты хочешь существенно улучшить результаты, то непременно должен изучить тот материал, который по крупице собирался в одной из лучших стран Европы – Швеции, которая выстояла в кризис и является одним из самых стабильных государств мира.

Сегодня я являюсь собственником трех акционерных обществ. Мой пассивный доход составляет порядка 100000 евро в год. У меня несколько квартир в Европе и ряд объектов недвижимости в России. Я владею акциями и фондами. Дивиденды от успешной деятельности предприятий приносят мне регулярный доход.

Сегодня многие иммигранты из России обращаются ко мне за помощью в запуске бизнеса в Европе. Я с большим удовольствием делюсь своим опытом и знаниями. Мне всегда нравилось преумножать и совершенствовать все то хорошее, что нас окружает.

Мне очень нравится помогать людям с большими амбициями. В моей практике была женщина, которая, дожив до 35 лет, только лишь после своего жизненного кризиса задумалась, тем ли она занимается. Понятно, что неизвестный путь всегда опасней. Но тот, кто не боится рисков, адекватно их оценивает, добивается больших успехов. Чтобы прожить жизнь как можно успешнее, полнее, нужно рисковать и делать то, что вызывает опасения, страх. Не стоит идти по пути наименьшего сопротивления. Жизнь – вечный выбор. Успешные люди, как правило, умеют делать выбор лучше других. В конечном итоге, выбор всегда за нами.

Так вот, эта женщина решила заняться бизнесом. Она мечтала делать женщин красивыми. Я помогла ей найти финансирование проекта. Она прошла недельные курсы по наклеиванию ресниц и ногтей, открыла свой салон. Через 3 месяца у нее уже работало 3 девушки. Сегодня она счастливая и успешная леди.

В моем кейсе есть и люди большого полета. Но в период кризиса они тоже иногда теряют ориентиры, и им очень сложно определиться с приоритетами. Очень часто они зацикливаются на размышлениях о своих недостатках, вместо того, чтобы заняться развитием своих достоинств.

Самый действенный способ развить свои способности – найти пример сильного. Успех в мире бизнеса – это процесс соединения всех главные точек. От тебя только нужно найти и обнаружить привычки, процедуры, стратегии, которые помогли другим людям достичь соответствующих результатов, просто соединить и повторить их поступки. Если ты сделаешь так же, как и они, то получишь те же результаты.

Всем известна «ИКЕА» – одна из наиболее известных компаний-производителей и продавцов мебели, один из самых дорогих брендов мира. При этом ее акции не торгуются на биржах, поэтому точная капитализация компании неизвестна.

У этой компании уже давно сложились партнерские отношения с российскими производителями и потребителями. В 1990 году с официальным визитом в Швеции побывал председатель правительства СССР Николай Рыжков. Именно он предложил представителям компании закупать продукцию у российских мебельщиков. Сегодня с «ИКЕА» сотрудничают более 50 российских фабрик.

Заказы «ИКЕА» размещаются по всей России. Есть предприятия, где такие заказы составляют большую часть производимой продукции.

Мысль об открытии магазина в России возникла у компании еще в 1992 году. Но понадобилось несколько лет, чтобы воплотить ее в жизнь. 22 марта 2000 года двери магазина «ИКЕА» в подмосковных Химках впервые открылись для покупателей. 12 декабря 2001 года открылся магазин в Теплом Стане, 12 декабря 2003 года – «ИКЕА Дыбенко» в Ленинградской области, а 22 марта 2004 года – магазин в Казани.

Очевидно, что шведская модель управления в кризис отлично срабатывает. К примеру, компания «ИКЕА» заработала в 2009 финансовом году (с 1 сентября 2008 г. по 31 августа 2009 г.) 21.5 млрд. евро, что стало для нее рекордом. Об этом свидетельствует соответствующий отчет.

По сравнению с 2008 финансовым годом выручка компании увеличилась на 1.4 %. К сожалению, темпы роста выручки в условиях кризиса все-таки замедлились: годом ранее этот показатель увеличился на 7 % за 12 месяцев.

На росте выручки сказалось открытие новых магазинов: за год общее количество стало больше на 15 гипермаркетов. Однако не обошлось и без некоторых сокращений персонала.

Замечено, что компании, ориентированные на людей с низким и средним уровнем дохода, лучше справляются с кризисом по сравнению с другими. Это происходит из-за того, что из-за сокращения зарплат, увольнений люди начинают больше экономить. Например, в сети ресторанов McDonald’s в июле 2009 г. продажи выросли на 4.3 %, в августе – на 2.2 %.

Выживание в кризис – актуальная задача и тема для широкого обсуждения.

В частности, писательница, политик и общественный деятель И. Хакамада считает, что в этот кризис выживут только мягкие, тихие «улиточки». Сама она называет себя не иначе как фрилансером: просто делится с людьми своим опытом, помогая им быть успешными в жизни и в бизнесе, подчеркивая, что не претендует на роль психолога и уж тем более ясновидящей.

По ее словам, более тяжелой ситуации, чем сейчас, еще не было.

Хакамада отмечает, что экономические спады 1998 и 2008 годов были циклическими: было падение и подъем. А сейчас кризис турбулентный.

«Круче не бывает – все одновременно. И все работает в минус, ну хоть что-нибудь сработало бы в плюс. А еще же есть наши контрсанкции, и каждый вечер мы обсуждаем, как заменить американских куриц кроликами! И в этих условиях непредсказуемости нужно учиться быть хозяином своей жизни», – убеждена Хакамада.

Итак, что же становится для руководителя предприятия критически важным, кроме профессиональных качеств, желания и способности брать на себя ответственность?

1. Развитие эмоционального интеллекта.

Эмоциональный интеллект – это умение «считывать» других людей, налаживать с ними контакт, «забирать» у них нужную информацию и продвигать через них свой интерес. Лидеру, который рискует и сам принимает решения, невозможно быть мизантропом. Он должен обладать эмоциональным интеллектом (EQ), то есть владеть искусством коммуникации. Даже если вы художник и рисуете трубы, при этом ненавидите все человечество, вам придется найти человека, который эту картину продаст. Или полюбить женщину, которая сделает это за вас. К слову, согласно западной практике, 80 % успеха зависит от успеха коммуникации.

2. Превращение вертикали в горизонталь.

Нужно создать настоящую команду мечты. Что это значит? Это значит каждого привлечь к процессу получения прибыли, перейти от разделения труда к оптимизации, тому, чтобы каждый делал как можно больше. И в таком случае можно освободиться от ленивых и не креативных сотрудников. При условии участия в прибыли коллектив может согласиться работать без зарплат. То есть включаются другие мотивационные механизмы.

Такие команды выживают.

Не нужно искать возможность получить что-либо даром, обманывать, доказывать, что вы круче, пытаться давить на партнеров.

3. Инвестиции в суперкреативных сотрудников.

4. Отсутствие стремления к получению огромной прибыли.

Целесообразно ориентироваться на норму прибыли в 10–15 %. Не нужно пытаться получить ни 1000 %, ни 100 %, ни даже 50 %. Почему? Потому что это будет один раз, а потом будет крах. Люди зажались, экономят. Но почему? Не потому, что у них нет денег. В Москве они, например, есть. А потому что все ждут ясности. Пока хаос продолжается, тратить никто не будет.

5. Создание вокруг себя мира хороших новостей.

Чем хуже новости, тем лучше они передаются. Прослушивание плохих новостей может вызвать привыкание. Стоит беречь свой разум и фильтровать новости. И, вообще, прежде чем читать утренние новости, подумай, нужны ли они тебе.

Хороший способ усилить способность спокойно переживать стресс – перестать рассказывать, что все плохо, и слушать негатив от других. Нужно переключать их на что-то другое и каждый вечер собирать позитивную информацию. Это сложно, потому что у кого-то всегда, как правило, что-то болит или не хватает денег.

Действительно, стоит создавать вокруг себя мир хороших новостей. Во времена кризисов всегда находилось место «кухонным» разговорам. Поэтому стоит как можно чаще ходить в гости, приглашать друзей к себе. Крепкие дружеские отношения – один из факторов, обеспечивающих радость и счастье. Понятно, что на друзей тратится довольно много времени. Но дружба, в свою очередь, приносит много удовлетворения и энергии.

Заключение

Думаю, всем интересно, кому же помогли мои советы, и почему именно мои советы они слушали.

У меня большой опыт коммерческой деятельности. В возрасте 25 лет я уже работала коммерческим директором. Еще через два года я стала директором по стратегическому развитию огромного холдинга.

Ведение бизнеса всегда отнимает у человека много времени. Бизнесмен всегда чем-то занят. Обычную работу выполняют сотрудники, а собственник бизнеса занимается разработкой стратегии. Это достаточно важный и ответственный труд.

Сегодня стратегический менеджмент – не элемент, без которого можно обойтись, а реальное средство достижения поставленных целей. Он позволяет сделать компанию еще более успешной, увеличить ее стоимость, обеспечить получение новых потоков прибыли.

Каждый руководитель, собственник бизнеса не должен останавливаться на достигнутом. Чтобы не прекращать рост финансовой независимости, нужно ставить новые, более сложные, чем предыдущие, задачи.

Будучи предпринимателем, человек должен принимать множество решений. Он везде лидер, он берет на себя ответственность.

В возрасте 28 лет я была готова к ответственности. Я знала, что готова отвечать за другие жизни. Мной было создано предприятие с 10 наемными работниками. Я понимала, что на начальном этапе создания своего дела необходимо желание заниматься исключительно им. Ведь именно желанное дело приводит к успеху. В течение многих лет мы строили успешно развивающийся бизнес. Рынок нефтепродуктов, а именно полиэтилена, не давал медлить с решениями. Я получила хорошую школу. Мое предприятие «Промпласт» стало одним из самых известных у потребителей данной продукции.

В возрасте 33 лет я решила уехать в Швецию, чтобы пожить спокойной, размеренной жизнью. Но не прошло и года, как решила организовать свое предприятие. Через 2 года оно преобразовалось в акционерное общество.

Я понимала, что мой основной ресурс – люди, поэтому этой работе посвящала много сил и времени. Технология мотивации в Скандинавии имеет свои особенности. Если ты как руководитель четко видишь цель и показываешь ее сотрудникам, то для ускорения эффекта можешь, образно говоря, «дать пинок сзади». Но в Швеции так нельзя. Нужно показать многообразие поставленных прекрасных целей, взять сотрудника за руку и осторожно, без стресса, вести его туда. Да, это отнимает больше времени, но тоже эффективно.

Многие считают, что Швеция – не самая лучшая страна для развития бизнеса. Но это не так.

В Швеции я являюсь консультантом по вопросам интеграции, помогаю многим людям из России начать свой бизнес.

Вот результаты одного моего клиента.

Один год моих консультаций и обычная женщина, которая всегда работала по найму, – сегодня собственник предприятия. Помимо активных доходов мы рассмотрели варианты увеличения и пассивных доходов. За этот год она продала 2 квартиры и купила одну для перепродажи, научилась получать доходы от продажи финансовых инструментов. И, самое главное, она стала экономически свободной. И это все в европейской стране с высоким уровнем налогов.

Можно, конечно, сказать, что это же не у нас, не в России.

В России я бываю 4 раза в год и также активно предоставляю консультации по ведению бизнеса. Мой любимый конек – работа с персоналом, потому что именно люди – наиболее важный ресурс.

Один из бизнесменов попросил меня провести аудит его деятельности. После выполнения предложенных рекомендаций у него прошли страхи, и теперь он четко знает путь, по которому следует двигаться. Сегодня многие люди живут по инерции и не понимают, что кризис идет по России семимильными шагами. Но нельзя жить иллюзиями. Еще страшнее остаться в позиции «переждем». Ждать уже нечего, твой успех и твое счастье находится в твоих руках. Не стоит медлить, стоит смело идти вперед!

Если ты хочешь изменить свою жизнь и выйти из кризиса победителем, следует начать прямо сейчас. Поменяй себя, и твое окружение сразу тоже начнется меняться. Как только ты начнешь действовать, люди, находящиеся рядом с тобой, станут другими. А значит, и общество станет другим. Ты станешь успешнее, и люди вокруг тебя будут успешнее.

Научившись быть настоящим лидером, ты будешь лидером везде. Лидеры всегда при деньгах, и их любят. Если ты лидер, то за тобой потянутся люди, твои коллеги, семья, дети. У тебя будет прекрасное будущее, потому что за тобой пойдут люди. А там где люди, там всегда и деньги.

Об авторе

Автор книги Гульви Никлассон (ww.gulvi.ru) – бизнес леди, руководитель трех акционерных обществ, эксперт по интеграции в Швеции, коуч, член Международной Ассоциации Тренеров Личностного роста.

Content

Роман Масленников, Гульви Никлассон
Кризис – и Ты победитель. Удвоение прибыли твоего предприятия в трудное время

Вступление

Глава 1. Современные финансово-экономические кризисы: причины, проблемы и поиск путей выхода

Глава 2. Кризис – время потерь и возможностей

Глава 3. Мечты и заветные желания

Глава 4. Как действовать в кризис конкретные шаги

Глава 5. 120 практических советов

Глава 6. Формулировка проблемы, постановка задач, решения и действия

Заключение

Об авторе