Алексей Асеев

Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж

Редактор Е. Шахова

Технический редактор Н. Лисицына

Корректор Н. Копыстынская

Компьютерная верстка К. Свищёв, Ю. Юсупова

Дизайн обложки Ю. Гулитов

© А. Асеев, 2008

© ООО «Альпина Бизнес Букс», 2008

© Электронное издание. ООО «ЛитРес», 2013

Асеев А.

Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж / Алексей Асеев. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. – (Серия «ЭКО»).

ISBN 978-5-9614-2421-8

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Продажа – это прежде всего результат установления доверительных отношений. При работе с клиентом (при продаже) они являются альфой и омегой – вне зависимости от того, насколько замечателен ваш товар сам по себе. Вам нужна не логика, не лучшие условия, а отношения. Но хорошие отношения невозможны без того, чтобы понять и принять человека, который с вами разговаривает, таким, какой он есть, и показать ему это. Именно такое отношение подкупает любого и является главной формулой успешных продаж.

Введение

Продажи – профессия, которая сопровождала всю человеческую цивилизацию с момента ее возникновения. И, несмотря на то что способы побуждения к покупке совершенствуются каждый год, ничего принципиального нового за прошедшие тысячелетия изобретено не было.

Сегодня можно сказать, что существует ряд четких техник и алгоритмов действий, используемых в процессе продаж. Если в точности следовать им, то того или иного результата достичь, несомненно, удастся. Однако абсолютных гарантий успеха не бывает: объектом воздействия при продажах всегда является человек и именно поэтому вероятность достижения успеха не стопроцентна.

Поскольку все люди разные, нет и не может быть единого способа, одинаково действенного для каждого случая. Если высокоэффективные методики и существуют, то их крайне мало. В любой момент времени, когда возникает необходимость убедить человека что-то купить, требуется сделать выбор относительно применения той или иной техники. Именно определение способа взаимодействия с человеком – это и есть искусство продаж (сочетание интуиции, жизненного опыта, творчества и некоего неструктурируемого объема знаний).

Однако в этой книге речь пойдет не только об искусстве, но и техниках продаж. С самого начала особенно важно понимать, что их применение лежит в сфере ответственности продавца и именно он решает, с каким человеком и в какой момент времени применить ту или иную методику.

Продажа – это убеждение. Убеждение кого-то в чем-то касается всех аспектов нашей жизни. Все люди, которые окружают нас по жизни, – это наши «клиенты», которых мы в чем-то убеждаем. Поэтому вся наша жизнь – это уже некое поле деятельности, дающее возможность получать знания и навыки и использовать их.

Я очень рекомендую ознакомиться с одной книгой, которая называется «Книга самурая» и описывает Кодекс самураев. Вот отрывок из нее: «Самурай должен прежде всего постоянно помнить – помнить днем и ночью, с того утра, когда впервые берет он в руки палочки, чтобы вкусить новогоднюю трапезу, до последнего дня старого года, когда платит долги, – что он должен умереть. Вот его главное дело».

Почему я привел этот отрывок? Какое отношение имеет он к продажам? Дело в том, что если вы хотите стать продавцами, то вы должны помнить днем и ночью, что ваше главное дело – продавать. Если об этом не забывать ни на минуту существования, то только тогда можно стать тем, кто зовется продавцом. Продажами нельзя заниматься только 8 часов в день, а после сказать – все, на сегодня хватит.

Посмотрите на себя со стороны и проследите за своими ощущениями в те моменты, когда вы отрабатываете техники в учебном режиме и занимаетесь реальными продажами. Если вам нравится это делать и вы получаете удовольствие от этого, то скорее всего продажи – ваше дело, которым вы сумеете заниматься все время. В этом случае у вас появляется реальный шанс стать профессионалом.

Книга написана на основе тренинга по продажам. Однако ни тренинг сам по себе, ни прочтение данной книги не позволят отработать навык, который закрепляется после как минимум тридцати часов практики. Большинство восточных школ единоборств предусматривают многочисленные повторения одного и того же действия, будь то поклон или удар. И ценность каждого упражнения заключается именно в необходимости его многократного выполнения. То же самое происходит и в случае продаж. Книга, равно как и тренинг, дает общее представление о процессе продажи в реальной жизни. Помимо теории, в книге вы найдете примеры ролевых игр и упражнений на закрепление теоретического материала. Все упражнения (техники), описанные в книге, необходимо применять сразу же после прочтения – в повседневной практике продаж или же при взаимодействии с окружающими (друзья, знакомые, родственники и т. д.). Не надо ждать, что вдруг наступит то время, когда вы сможете увидеть клиента и сказать себе: вот с этим сработает техника номер 7. В качестве ремарки: все техники, приведенные в книге, основаны на реальной практике продаж, используются многими тысячами людей и дают необходимый результат.

В качестве примеров к книге используются техники продаж, на основе которых строится обучение в таких компаниях, как Proctеr&Gamble, Mars, Unilever, Gillette, «ТетраПак», «Арбат Престиж», Rolf, «Лаверна» и другие.

Часть 1. Наблюдаемое поведение клиента

На многих курсах по продажам слушатели узнают о той или иной типологии клиентов. В зависимости от выделенных типов разрабатываются организованные действия продавца, показывающие, как вести себя с определенными людьми.

Все типы клиентов очень похожи на типы личности. Подобные классификации не изобретал, пожалуй, только ленивый ученый-психолог. Это понятно, ведь личность – очень многогранное понятие. Только для продаж используются упрощенные варианты типологии личности – так легче принимать ситуативные решения. Однако именно в этом кроется подвох! Когда я пытался применять по отношению к своим клиентам какую-либо типологию, то понял, что один и тот же клиент в разных ситуациях может относиться к разным типам. В начале разговора он, например, может быть угрюмым и неразговорчивым, а через 10 минут он настолько активен, что его уже сложно остановить.

Идея классификации мне не близка еще и потому, что она устанавливает жесткие рамки. Это не всегда правильно, так как все границы могут меняться в зависимости от ситуации. Более того, если клиент, например, идентифицирован как «упрямый» и продавец работает с использованием соответствующей техники, то взаимодействовать с ним становится легче, но при этом клиент будет оставаться именно «упрямым». Если же мне как продавцу комфортнее работать с «дружелюбным» клиентом, то значение приобретает потенциальная возможность привести его к этому состоянию. При том сделать это не просто желательно, а обязательно. На мой взгляд, именно поэтому любая строгая типология клиентов лишает работу продавца гибкости. Поэтому вместо выстраивания строгой типологии мы обратим пристальное внимание на то, почему люди ведут себя тем или иным образом, из чего складывается их поведение, какие стереотипы в них преобладают и можем ли мы как продавцы влиять на поведение клиентов. Точнее говоря, можем ли мы изменить их поведение хотя бы на то время, в течение которого взаимодействуем с ними?

Прежде чем продолжать исследование, давайте примем за правило, что люди в определенных ситуациях ведут себя более или менее одинаково. Например, общаясь с инспектором ГИБДД или официантом, мы ведем себя похоже, то есть используем поведенческие стереотипы соответственно для общения с инспектором и для общения с официантом. То есть в определенном социальном окружении люди демонстрируют более или менее аналогичные паттерны поведения.

Рисунок 1. Стереотипы

Стереотипы поведения, как видно из рисунка 1, складываются на основании пережитого опыта. Если в какой-либо сложной ситуации вы нашли удачное для себя решение, то удовольствие от этого и полученный позитивный результат заставят вас в аналогичной ситуации совершить аналогичное действие! А в следующий раз вы даже не задумаетесь – в вашей голове уже сложилась программа действий, которая будет включаться при поступлении соответствующего внешнего импульса.

Вот как это работает для менеджера по продажам.

Каждый из нас, продавцов, когда-то встретил своих первых клиентов. Моими клиентами были директора и владельцы магазинов парфюмерии и косметики в Санкт-Петербурге. Я благодарен им до сих пор за то общение, которое помогло мне выработать мой стиль работы в продажах!

Но вернемся к первым клиентам некоего менеджера по продажам. От своего руководства он получил всю необходимую документацию, образцы и тренинг по продажам, который научил его тому, что клиенты позитивны и с ними надо строить сотрудничество.

Однако клиенты бывают разными. Предположим, что первый клиент вел себя агрессивно с нашим менеджером. В ответ менеджер тоже повысил голос, и это… сработало! Клиент успокоился и сделал неплохой заказ. Даже на основании этого небольшого опыта менеджер может сделать определенные выводы:

1. Клиенты уважают силу.

2. С первых же моментов нужно клиента «давить», т. е. не позволять ему говорить.

3. Не так уж необходимо «сотрудничать» с клиентами, можно просто выполнять план.

4. Обучение всегда оторвано от реальности и ничего полезного дать не может.

Встречали таких менеджеров? Конечно, встречали, если в жизни вы – клиент…

Поэтому, кстати, обучение должно быть всегда соединено с коучингом! Мы никогда не знаем, какого клиента встретит наш менеджер и какие выводы сделает после обучения.

Аналогичным образом появляются стереотипы и у наших клиентов. И именно поэтому, читая курс, я всегда говорю: миф о том, что решение о покупке клиент принимает на основании цены, придуман самими продавцами. При том – слабыми.

Итак – одним из факторов, определяющих поведение клиента, является сложившийся стереотип поведения с продавцами вообще. Это его, можно сказать, визитная карточка, которую он выдает любому пришедшему продавцу. Сложно бывает последнему, так как в качестве этой визитной карточки клиент будет использовать самый эффективный и выгодный для себя способ общения с ним. Плюс такой ситуации в том, что в силах продавца влиять на выбор клиентом стереотипа.

Это возможно, если помнить, что поведение человека в данный момент времени оказывается под воздействием шести сильных факторов:

1. Социальная роль (стереотип): я-клиент; я-продавец; я-нарушитель и т. д.

2. Внутреннее ощущение «Я».

3. Состояние/Настроение в текущий момент: бодрое, веселое, раздраженное, апатичное и т. д.

4. Отношение к субъекту действия (в нашем случае – к продавцу).

5. Внешняя среда: шумно, слишком темно/светло и т. д.

6. Физиологическое состояние: что-либо болит, голоден или наоборот – после обеда и т. д.

Рисунок 2. Наблюдаемое поведение клиента

То, как человек ведет себя в текущий момент времени, в основном определяется приведенными выше факторами. Клиенты не являются исключением из этого правила.

Когда мы приходим к клиенту и называем его по имени и отчеству, рассказываем, откуда мы и зачем встречаемся (первая встреча), у него активизируется социальный фактор отношения «клиент – продавец». К этому сразу же добавляется второй фактор – ощущение «Я».

То, о чем мы говорим сейчас, не является психологией в чистом виде – нас интересует практический аспект управления поведением клиента. Поэтому, говоря про ощущение «Я», мы рассмотрим только небольшой пример из жизни. Бывает, что некоторые клиенты, владеющие небольшим бизнесом, ведут себя, как короли. Они требуют повышенного внимания, подчеркнутого уважения к себе и т. д. Те, кто занимаются продажами, конечно же, встречались с такими клиентами. Здесь мы видим проявление соответствующего внутреннего «Я» клиента. Например, «я-президент».

При выборе какого-то своего действия или ответа клиент думает о том, что скажет его окружение, и о том, как это соотносится с его собственным внутренним «Я». Внутри себя он может быть королем, художником, принцем, разбойником и т. д. Для продавца важно просто распознать ощущение «Я» клиента. Это необходимо для того, чтобы облегчить принятие клиента и понять особенности его поведения. Однако ни в коем случае нельзя называть это «Я» самому клиенту или пытаться воздействовать – станете для него первым врагом!

Я уже упомянул, что клиент принимает решение, ориентируясь на свое окружение. Иногда на тренинге я говорю: «Что братва скажет?..» Дело в том, что часто мы принимаем решение, думая о том, каким образом его оценят значимые для нас люди – осудят ли, позавидуют или поздравят. (Именно поэтому многие становятся жертвами распродаж – можно похвастаться друзьям, что сэкономил!) Даже не отдавая себе отчета, мы принимаем то, что нас оценивают. Значимых людей можно условно разделить на три группы (см. рис. 3):

• семья;

• друзья;

• коллеги/рабочее окружение (могут быть конкуренты!).

Именно их возможное мнение/влияние также стоит иметь в виду для понимания поведения клиента и, соответственно, для управления им.

Вернемся к визиту к клиенту. Мы сказали о том, что визит продавца сразу же запускает механизмы работы стереотипа поведения (социальный стереотип) и активизирует ощущение «Я» клиента, к тому же он начинает подсознательно сопоставлять происходящее с возможной реакцией значимых для него людей.

Рисунок 3.

При этом работает, естественно, физиологический фактор – клиент же как-то себя чувствует! И этот фактор также ни в коем случае нельзя упускать. Если вы сами были клиентом, то наверняка до сих пор испытываете ненависть к тому… продавцу, который заставлял вас думать о работе, несмотря на вашу боль в голове/животе/зубах!.. Как же вы были рады его уходу!

Одновременно клиент находится под воздействием своего настроения, которое отчасти влияет и на четвертый фактор, а именно – отношение к самому продавцу. Здесь мы чуть-чуть остановимся.

Дело в том, что, несмотря на очевидную важность этого фактора, многие продавцы пренебрегают им, прячась за имя своей компании, представляемую продукцию или услуги. Некоторые (чаще девушки-продавцы), напротив, слишком полагаются на него. Однако в использовании воздействия симпатии необходим четкий баланс, особенно важный на первых встречах с клиентом! Понятно, что в работе с клиентом продавец продает прежде всего себя. Но это не значит – свою ослепительную улыбку или красивые ноги, или тонкое чувство юмора! Клиент прежде всего купит вашу надежность, знания, уверенность. Если конечно, вы ставите своей целью продажи товара или услуг вашей компании.

Но это еще не все! В работе продавца бывают случаи, когда с клиентом устанавливаются хорошие доверительные, теплые отношения и фактор 4 помогает решать многие сложные задачи. А бывают и обратные ситуации…

Несколько лет назад я работал в компании «Юнилевер» в Санкт-Петербурге менеджером по продажам. Я отвечал за центральную часть города, и в числе других моим потенциальным клиентом был магазин на углу Невского проспекта и канала Грибоедова. Я вошел в этот магазин и после необходимой подготовительной работы попросил проводить меня к директору. Директором оказалась миловидная молодая женщина, что меня очень порадовало! Однако это чувство улетучилось после первых же ее слов – она просто выгнала меня из магазина, хотя я успел только представиться!

Потом, на нашей презентации, она нашла меня и извинилась за этот поступок – оказывается, я напомнил ей одного слишком нахального менеджера из другой компании, который был у нее буквально за 10 минут до меня!

Такое тоже бывает и всегда следует помнить – мы никогда не знаем, кого именно напоминаем клиенту.

Все шесть факторов действуют одновременно с момента контакта продавца и клиента вне зависимости от того, первая это встреча или сто первая. Эти факторы проявляются и в приветствии, и в дальнейшем поведении.

Влиять на первый фактор (социальный стереотип, определяющий правильность отношений «клиент – продавец») можно и нужно. На тренинге мы разбираем возможные стереотипы поведения клиентов и продавцов, рассматриваем различные варианты взаимодействия их. Ниже мы рассмотрим некоторые из стереотипов, используемых клиентами, и рассмотрим действия, которые «ломают» этот стереотип. Задача в первые минуты – понять используемый стереотип клиента и либо использовать его, либо своим поведением, а точнее своим узнаваемым стереотипом поведения, менять его. Я убежден, что профессиональный продавец способен «подстраивать» клиента под себя. По крайней мере, можно выстроить свои отношения с клиентом так, чтобы сделать дальнейшую работу эффективной и приятной.

Основная же трудность заключается в том, что мы можем очень ограниченно влиять на третий фактор – личностное состояние клиента. Часто мы даже не знаем его причин, хотя, надо сказать, обычно нам это и не нужно. Если же все-таки третий фактор играет для нас важную роль, можно попытаться определить степень его влияния на клиента. Например, важно время встречи с клиентом: до или после обеда. Можно повлиять на физическое состояние собеседника, просто предложив ему пойти и вместе пообедать (если имеется такая возможность). Если же такой возможности нет (или чтобы еще как-то повлиять на третий фактор в случае, если он оказывает негативное воздействие), лучше сократить время визита.

Поскольку фактор социальных стереотипов часто является преобладающим, мне хотелось бы подробнее рассмотреть его возникновение.

В определенном социальном контексте эти отношения можно описать следующим образом: когда-то в жизни человека в данном социальном пространстве произошло некое событие, которое можно объективно описать. Оно становится отправной точкой для создания определенного стереотипа поведения для этого человека в данной системе взаимоотношений. Это событие вызывает сильную эмоцию или чувство. Важно, что оно было значимым для данного человека. Например, я пришел к клиенту и провел с ним переговоры. Я получил удовольствие от общения с ним, и от этого пережитого чувства у меня возникает подсознательное желание вести себя так же с остальными клиентами для установления хороших отношений. На основании этого чувства я принимаю решение поступать аналогичным образом в аналогичной ситуации и в дальнейшем. Если это решение принято, то за ним следуют действия и я веду себя так же и со следующим клиентом, что тоже приводит к некоeму чувству, которое часто подтверждает уже пережитое. Если этого не случается, то либо начинается новый круг, либо я буду просто считать происшедшее недоразумением.

Поэтому так важен тот самый первый опыт общения с клиентом! В зависимости от того, кто был первым (иногда вторым или третьим) клиентом, с него у менеджера стали закладываться основы его стиля общения с клиентами. Ведь некоторым людям стоит только увидеть клиента, чтобы их голос изменился до неузнаваемости!

Пример. У меня есть старший брат. Он довольно крупный, полный человек. Мой опыт взаимодействия с ним приучил меня к тому, что все большие люди – добрые. И если я встречаю полного клиента, то я к нему изначально отношусь как к доброму человеку.

Если вдруг первый опыт был неудачным, например, в ответ на мою шутку мне нагрубили, то этот опыт преобразуется в негативное чувство и я принимаю решение никогда не шутить с клиентами.

Но важно понимать, что продавец должен иметь в арсенале несколько таких стереотипов. Нельзя в существующей системе взаимоотношений жить с одним стереотипом. Мы в большей степени интуитивно определяем, как нам вести себя с разными людьми. Продавцы обычно обходятся 3–4 стереотипами в общении с клиентами.

То же самое можно сказать и про самих клиентов: общение с продавцами тоже вырабатывает у них определенные стереотипы поведения – о чем с ними говорить и как себя вести.

Работая в компании «Арбат Престиж», я проводил переговоры по 6–8 часов в день с очень серьезными компаниями (такими как Procter&Gamble, L’Oreal, Channel, Estee Lauder). В какой-то момент «Арбат Престиж» вдруг предложил им всем изначально невыгодные условия. Моя задача была убедить их принять эти условия хоть на какое-то время. В тот момент у нас было примерно 600–650 поставщиков, из них 200 крупных. Эти 200 сразу как один сказали: давайте обсуждать. И необходимо было с каждым из них проводить переговоры. И, конечно, все на этих переговорах говорили одно и то же: нам это невыгодно (и обосновывали причину). Дело было в том, что мы заставили их платить нам за их продавцов, работающих в системе «Арбат Престиж», причем платить много, а взамен ничего не предложили. То есть они вдруг стали обязаны платить нам деньги, не понимая, за что и почему. И я начал с каждым из них разбирать все плюсы и минусы новых условий – на каждого клиента уходило до двух часов, что жутко выматывало. Так продолжалось 2 недели, и в какой-то день я просто «сломался». Пришли очередные поставщики, продолжалось все то же самое: «Нам это невыгодно… почему такие условия?..» И я вдруг жутко разозлился. Меня учили раньше, что всегда необходимо искать разумный компромисс, но тут меня вдруг «заклинило». Я отбросил ручку и сказал: «Все! Закончили! Не нравится – можете быть свободны». А сам про себя думаю: «Боже, что же это я делаю?!» А они вдруг все подписали! И переговоры были закончены через 10 минут. То же самое я проделываю со следующими – и укладываюсь в 6 минут! В определенный момент времени при общении с определенным клиентом может быть востребован совершенно неожиданный подход, противоположный общепринятому. Это говорит о том, что такому подходу этих клиентов когда-то научили такие же продавцы, как я.

Напомню, что мы описываем не типы клиентов, а поведение клиентов – мы должны понимать, что имеем дело не более чем с определенным стереотипным поведением клиента в данный момент времени. Сам человек может быть очень разным по своей природе, но в текущий момент времени его поведение часто попадает под один из перечисленных ниже стереотипов.

Стереотипы поведения клиента

На курсе мы выделяем разные стереотипы поведения клиента. Здесь я приведу 13 из них. К каждому стереотипу прилагается рекомендуемый стереотип действия продавца, который часто направлен, как мы уже говорили, на изменение поведения клиента:

– прагматик;

– консерватор;

– консерватор-шантажист;

– доброжелатель;

– жалобщик;

– неуравновешенный;

– знаток;

– клиент-друг;

– нерешительный;

– спорщик;

– медленно думающий;

– начальник;

– взяточник.

Прагматик

Поведение: Сам рассуждает, указывает на то, что ему не нравится, и заставляет продавца обещать больше. Неопытные продавцы начинают соглашаться, обещать что-то сделать точно в срок или привезти товар, которого пока нет на складе (часто эти факторы не зависят от продавцов, то есть продавцы сами ставят себя под удар).

Рекомендуемые действия: Это ловушка – если обещать что-то не зависящее от тебя и потом не выполнить, то тут же начнутся претензии от клиента. С другой стороны, если не давать эти обещания клиенту, то не факт, что будет лучше. У клиента, как правило, есть множество вариантов, как загнать поставщика в тупик. Это сложная ситуация, и действовать надо по обстоятельствам. Как вариант: согласиться, что не все идеально, но напомнить, что и его (клиента) компания также неидеальна и вообще на рынке нет идеальных компаний, у каждой имеются свои плюсы и минусы. В любом случае стоит помнить, что неправильно давать обещания, на результат которых нельзя повлиять.

Консерватор

Поведение: Консерватизм может быть как позитивным, так и негативным для продавца. В продажах он выражается в том числе в приверженности какому-либо поставщику. Для продавца это сигнал к тому, чтобы строить долговременные отношения. В этом случае вложенные усилия окупятся! Дополнительно надо помнить, что эти клиенты осторожны, боятся перемен вообще и изменить свой статус-кво в частности.

Рекомендуемые действия: Очень непросто заставить клиента перейти к новому поставщику, но это возможно сделать, предоставив ему в чем-то лучшие условия и, используя стереотип самого клиента, предложив «противовес» его постоянным поставщикам для того, чтобы избежать опасности диктата. Если клиент говорит: «Я давно работаю с такой-то компанией, и мне с ней комфортно», то в этом случае ему не нужно предлагать сразу отказываться от нее. Дайте возможность «сохранить верность» постоянному поставщику, а у вас просто взять товар на пробу. Подчеркните, что вы уважаете и цените постоянство и постоянных клиентов.

Консерватор-шантажист

Поведение: Клиент может ни с кем не работать, но утверждать обратное в надежде, что получит особые условия или скидки.

Рекомендуемые действия: С таким типом клиентов можно адекватно разговаривать только в том случае, если вы очень хорошо знаете рынок и условия этого рынка, – лишь тогда вы сможете отличить ложь от правды.

Некоторое время назад я работал директором «Ауди-Центр Север» на Ленинградском шоссе. Тогда в Москве было 3–4 центра, где продавали автомобили марки «Ауди». Между ними была очень высокая конкуренция: планы продаж огромные, цены – неконтролируемые. По салонам ездили очень много людей, которые выторговывали себе скидки, акцентируя внимание на том, что у конкурентов им предложили купить машину на $ 500 дешевле. В каждом очередном салоне им шли навстречу – в итоге клиент выторговывал до $ 2500. В конце концов, директора дилерских центров собрались и заключили совместное соглашение не давать скидки выше определенного процента.

И буквально через несколько дней после этого соглашения пришел клиент и сказал, что ему предлагали на $ 1500 дешевле, то есть получалось, что кто-то нарушил соглашение. Я сказал, что мы не можем дать такую скидку, после чего он ответил: «Что, и $ 500 не можете скинуть?» Стало тут же ясно, что он лжет.

Доброжелатель (дружелюбный)

Поведение: Много говорит, сокращает дистанцию, говорит не на тему, не ценит время, просит рассказать, перебивает. При всем при этом заказ у него, как правило, небольшой. Такие люди понимают, что величина их заказа говорит о них как о «слабых» клиентах. Они испытывают чувство вины перед продавцом и пытаются загладить ее тем, что много и увлеченно разговаривают, угощают чаем/кофе и т. д.

Рекомендуемые действия: Возвращаться к теме, быть дружелюбным, улыбаться, быть настойчивым, указывать на время, настойчиво подводить к принятию решения. Можно успокаивать клиента: «Ничего страшного, в следующий раз вы сможете сделать больший заказ» или что-то в этом духе. Или, наоборот, обострить его чувство вины – например, отказаться от угощения. Как ни странно, случается часто, что клиент в таких случаях делает бо́льший заказ или улучшает систему оплаты.

Можно таким клиентам предлагать иногда другой стереотип отношений, например, использовать стереотип «врач», для того чтобы вам не слишком зависеть от степени «дружбы» с клиентом.

Жалобщик

Поведение: Постоянно жалуется на условия, предлагаемые продавцом, выражает негатив. Причем часто делает это осознанно, чтобы вызвать у продавца чувство вины – тогда рано или поздно последний ошибется. Опять же, на рынке не бывает идеальных компаний, все ошибаются, и почти невозможно иметь на складе весь ассортимент продукции в нужном объеме или не делать ошибок в логистике и оплате. Поэтому всегда есть возможность придраться к продавцу и заставить его повести себя неправильно.

Рекомендуемые действия: К такому поведению необходимо относиться спокойно. Можете быть уверены почти на 100 %, что это рабочий стереотип клиента, с помощью которого он выбивает особые условия из продавцов. В таких случаях я предлагаю не поддерживать своим поведением этот стереотип, а предлагать конструктивное сотрудничество с помощью стереотипов «партнер», «продавец». В некоторых случаях, когда вы хотите сами чего-либо добиться от такого клиента, можно использовать его стереотип «жалобщик» и с помощью стереотипов «врач» или «адвокат» требовать нужное вам взамен вашей поддержки.

Неуравновешенный

Поведение: Неадекватно ведет себя, что может выражаться по-разному.

Рекомендуемые действия: Общаться с таким клиентом, как с «человеком с Луны». Это значит, называть действия клиента, использовать «Я»-высказывания и стараться не допускать проявления эмоций в переговорах. Возможные стереотипы для продавца – «продавец», «адвокат», «эксперт».

Знаток

Поведение: Любит учить продавца, часто не соглашается, приводя аргументы, подвергает слова продавца сомнению.

Рекомендуемые действия: Выслушивать, соглашаться с новой информацией, не спорить, благодарить за информацию, использовать знания клиента для продаж. В этом случае продавец должен сам решить – поддерживать ему этот стереотип или нет. Важно помнить – чтобы влиять на стереотип такого клиента, надо самому быть знатоком!

Клиент-друг

Поведение: Клиент, который считает продавца своим другом (или очень хорошим приятелем) или действительно является им, обязательно попросит большую скидку либо еще какие-нибудь привилегии.

Рекомендуемые действия: Дружить с клиентом можно только тогда, когда во власти продавца дать ему ту или иную сумму скидки. Любой бизнес – это игра, в которой допускается обман в определенных пределах. В дружбе обман недопустим. Поэтому бизнес и дружба находятся в противоречии друг с другом. Если продавец встречается с клиентом, который стал его другом просто так, за чашкой кофе, то единственная тема, которой даже близко нельзя касаться, – это бизнес. Иначе дружеские отношения очень быстро перестанут существовать.

Когда меня спрашивают, могу ли я дать скидку больше, чем предлагаю, я, честно глядя в глаза, говорю: «Это все, что я могу дать, это последнее условие» – даже если на самом деле я могу дать в 2 раза больше. Это обман, который возможен и оправдан в бизнесе. Самое интересное, что даже если клиент потом узнает, что я мог дать скидку в 2 раза больше, он не обидится, потому что это бизнес. Он это понимает и сам проделывает такие же вещи. Если же клиент действительно мой друг, я не могу его обмануть, так как обман друга – это предательство. Но тогда это повредит бизнесу.

Нерешительный

Поведение: Опасается, не говорит своего мнения, переспрашивает, любит смотреть разные виды и сорта товара.

Рекомендуемые действия: Задавать вопросы и подводить итоги, выражать уверенность, успокаивать, аргументированно ограничивать выбор, подводить к решению, объяснять недостатки откладывания решения и преимущества принятия его сейчас. В таких случаях часто помогают ответные стереотипы «врач», «эксперт», «друг».

Спорщик

Поведение: Не соглашается, спорит, обижает продавца, высказывает провокационные мнения.

Рекомендуемые действия: Использовать техники согласия, не втягиваться в спор, просить совета, предлагать принять решение самому. Однако по ситуации иногда можно подыгрывать такому стереотипу поведения – предлагать пари, например! Только осторожно – не втянитесь!

Медленно думающий

Поведение: Долгие паузы, раздумывает, много молчит, склонен к самостоятельному осмотру всей партии товара, детальному выяснению тонкостей процесса предоставления услуг.

Рекомендуемые действия: Давать информацию дозированно, говорить небыстро и однозначно, подтвердить понимание обдуманного выбора, подводить к решению. Если предлагать сделать выбор, то только из двух опций. Большее количество вариантов может быть трудным для восприятия клиентом. Чаще всего «медленно думающий» – не стереотип, а действительно тип личности, то есть человек на самом деле медленно воспринимает информацию. Однако это может быть и ситуативно (плохо себя чувствует). Я встречал клиентов, которые разыгрывали такой стереотип! Заставляя повторять одно и то же, они искали различия, чтобы выявить ложь. Применяя это сам, я понял, что на самом деле это эффективный прием! Продавцу при встрече с таким клиентом необходимо разобраться, с чем именно он встретился на этот раз!

Начальник

Поведение: Указывает продавцу, резок и однозначен в высказываниях, не терпит советов, принимает решения самостоятельно, может обижать продавцов, высокомерен.

Рекомендуемые действия: Говорить уверенно, но не самоуверенно, держаться в рамках темы разговора, задавать обдуманные вопросы, использовать техники подведения итогов, подчеркивать, что решение принимает покупатель, ссылаться на знания покупателя. Этот стереотип может быть следствием внутреннего «Я», о котором мы уже говорили. Однако часто такое поведение – просто выученный стереотип. Подпадая под его воздействие, продавец принимает на веру слова клиента или просто боится возражать. В таких случаях важно самому продавцу осознать, что происходит, и немедленно включить стереотипы «продавец», «партнер» или «эксперт». На курсе я постоянно повторяю продавцам, что как бы ни вел себя клиент – мы партнеры в бизнесе!

Взяточник

Поведение: Просит определенный процент от сделки за принятие положительного решения.

Рекомендуемые действия: Все зависит от политики компании. Кто-то полностью отказывается иметь какие-либо отношения со взяточниками, а кто-то из взятки делает бизнес-отношения.

Пример, как из взятки сделать бизнес-отношения. До недавнего времени такие отношения были развиты в автомобильном бизнесе. Например, приходит клиент – водитель в крупной компании – и говорит: «Вот у меня $ 120 тысяч, мне надо купить автомобиль. Мне все равно у кого – у вас или у ваших конкурентов. Вам надо? Мне тоже. Мы начинаем договариваться с ним: «Сколько ты хочешь, если берешь у нас?» Он: «2000». Мы: «Не вопрос, но тогда ты а) обслуживаешься только у нас и б) эти 2000 получаешь частями – 1000 сейчас и 1000 – частями после каждого из техосмотров.

Стереотипы поведения продавца

Менеджеры по продажам также в ряде случаев ведут себя стереотипно, поскольку знают, что предсказуемое поведение может принести им позитивный результат в ведении переговоров. Вкратце рассмотрим наиболее распространенные стереотипы поведения продавца.

Настойчивый. Существует 2 вида: 1. Настойчивость без уступок. 2. Настойчивость в поиске компромисса.

«Свой парень». Легко и непринужденно общается, часто неформально.

Уступчивый. Часто идет на поводу у клиента.

Безразличный/Пугливый. Не настаивает, не побуждает к принятию решений. Обосновывает собственной логикой: «Не этот, так другой». Но по сути это уход от профессионализма, от «драйва».

Назойливый. Настаивает на принятии решения, часто звонит, назначает встречи.

Менеджер-партнер. Часто напоминает про партнерские отношения, хочет помочь клиенту.

Агрессивный (вариант назойливого). Оказывает давление. Ставит вопрос так, что на него нельзя ответить «нет».

Эксперт. Это может быть как знаток-эксперт, так и просто «знаток», делающий вид, что он много знает. И та и другая роль являются выигрышными. Они предполагают, что вы как менеджер являетесь экспертом на рынке и знаете, что происходит с другими клиентами, технологиями, ценами и т. д. Как эксперт продавец может советовать или указывать клиенту, что ему нужно. Особенно это касается новинок на рынке: клиенты на самом деле обычно не знают массу вещей, известных менеджеру. Продавец может просто предлагать свой экспертный прогноз состояния рынка.

Продавец. Это тот самый случай, когда менеджер, приходя к клиенту, играет «продавца», менеджера по продажам. Это значит, что он вежлив, корректен, правильно отвечает на вопросы, правильно переформулирует вопросы, подчеркнуто следует регламенту посещения, определенному сценарию продаж, утвержденному его компанией. То есть он строит очень явный и понятный для клиента стереотип.

«Сборщик заказов». Этот стереотип можно сравнить с врачом, который ходит по вызовам в период эпидемии. Он уже устал, на автомате что-то записывает, выясняет, пишет рецепт и т. д. Пациент понимает, что врач устал и не нужно его донимать лишними вопросами, а следует говорить коротко и по существу. Примерно так ведут себя некоторые менеджеры. Здесь не идет речи о каком-то строительстве отношений. Это просто рутинный визит, рутинный заказ, когда никто ни от кого ничего не ждет и не требует и все всем понятно. При всей этой «скучности» нередко такое поведение дает очень позитивные результаты. Клиент также понимает, что просто поддерживает сложившуюся процедуру, и у него не возникает вопросов и сомнений, нужно ли брать товар и т. д.

Ученик. Данный стереотип интересно «включать» тогда, когда клиент разыгрывает из себя знатока рынка, продукта и т. д. Это не может продолжаться долгое время (ученик должен вырасти в мастера), но этап, когда менеджер разыгрывает «ученика», может быть очень важен для построения позитивных отношений с клиентом. Тем более что у многих клиентов действительно есть чему поучиться. Кроме того, любой учитель несет ответственность за своих учеников, за то, чему они научили.

«Врач» и «адвокат». И «врач», и «адвокат» выстраивают свои рекомендации, основываясь на фактической ситуации, в которой находится клиент. Задают вопросы, выясняют все обстоятельства дела. При этом ни тот ни другой не оценивают то, что делал их клиент (пациент), а просто собирают факты, которые необходимы для принятия правильного решения. Поэтому даже если клиент брал товар в другом месте или экспериментировал с другой группой товаров, то ни в коем случае ни в позиции «врача», ни в позиции «адвоката» нельзя осуждать, вносить свои комментарии или оценивать. Задача – просто выслушать и принять ситуацию клиента.

Различия в позициях «врача» и «адвоката» заключаются в следующем. Врач призван лечить и несет определенную ответственность за физическое состояние пациента после приема выписанных им лекарств. Поэтому позиция «врача» предполагает большую человечность и следование выбранному способу лечения. То есть клиенту предлагается определенная схема действий (это особенно актуально, когда клиент находится в кризисной ситуации). В этом случае врач предлагает какие-то пути решения и проверяет правильность следования этому пути. Делается это доброжелательно и сопровождается постоянным «ведением» клиента.

«Адвокат» берет на себя ответственность за то, чтобы представлять интересы «подсудимого», своего клиента, «в суде». Конечно, речь идет не о настоящем суде, а о представлении интересов клиента в своей компании – перед отделом логистики, финансовым отделом и, в конце концов, руководством. Потому что опять-таки этот стереотип включается, когда есть сложная ситуация и надо дать понять клиенту, что он может рассчитывать на поддержку и защиту менеджера по продажам. Но это возможно только в том случае, если клиент полностью доверяет продавцу и раскрывает все обстоятельства ситуации. «Адвокат», естественно, может взять на себя обязательства отстаивать интересы клиента в своей компании (ходить по отделам, просить о возможности отсрочки платежа и т. д.). Но при всем при этом он не может гарантировать того, что все решения будут приняты, дана дополнительная скидка и товар принят на склад без соответствующих документов. Он может только гарантировать, что возьмется за защиту интересов клиента.

И здесь есть тонкий момент, который надо обязательно учитывать. Многие из менеджеров, для того чтобы успокоить клиента, дают обещания. Позиция очень опасная, так как это будет попыткой манипулировать своим руководством или своими коллегами, что не работает на пользу менеджера по продажам. Он может создать дискомфорт в своей компании и приобрести репутацию паникера, человека, который работает не на компанию, а на клиента и т. д. Поэтому клиенту нужно очень четко ставить границы возможных взаимодействий. Менеджеру необходимо помнить, что он работает на свою компанию и его задача – продавать товар и получать прибыль, а не просто заниматься благотворительностью. Клиент существует только до тех пор, пока он приносит прибыль. Как только он становится источником не прибыли, а постоянных проблем, необходимо поднимать вопрос о том, нужно ли вообще с ним сотрудничать.

Для менеджеров часто бывают выгодными два типа поведения – «эксперт» и «партнер».

В случае «эксперта» клиенту всегда будет приятно говорить с профессионалом, советоваться с ним. Важно, что вы внушаете доверие.

Выбрав роль «партнера», независимо от того, с кем вы имеете дело (владелец, закупщик или продавец), вы показываете, что получите взаимную выгоду. В момент вашего взаимодействия вы равны, оба принимаете решение, оба имеете информацию, оба зарабатываете деньги.

Однако еще раз хочу напомнить, что настоящий профессионал продаж должен легко владеть разными стереотипами и уметь включать их в нужный момент. Причем включать так сильно, чтобы клиент поверил и согласился следовать им.

Часть 2. Вербальная и невербальная коммуникация

Вербальная коммуникация

Прямая речь, которую мы слышим от других людей, обычно усваивается нами не более чем на 15–20 %. Конечно, вербальная коммуникация необходима при любой продаже, но ее эффективность не стоит переоценивать.

Недавно я разговаривал с коллегой – мы встречались в кафе и беседовали о проведенном накануне тренинге по продажам, вспоминали участников, ответы на разные вопросы, возражения и старались понять то, что в итоге смогли дать пришедшим на обучение людям. В это время подошел официант и спросил, можно ли приносить кофе. Мы ответили: «Да, конечно», после чего замолчали и в течение нескольких секунд недоуменно смотрели друг на друга. Затем оба рассмеялись. Мы одновременно поняли, что не можем восстановить утерянную нить разговора. После довольно долго мы вспоминали детали беседы, хотя ее тема была по-настоящему важной и интересной. Для нас это было еще одним доказательством того, как хрупка вербальная коммуникация.

Стоит отвлечься на минуту – и то, что вы слышали всего несколько мгновений назад, исчезает из вашей памяти. При этом вполне вероятно, что в течение еще некоторого времени вы не сможете вспомнить, о чем шла речь. Это обычная ситуация, с которой каждый из нас периодически сталкивается. Поэтому неплохо помнить о возможности ее возникновения в тот момент, когда вы ведете переговоры или продажу. Стоит клиенту отвлечься или задуматься о чем-то, вполне велика вероятность, что вы потеряете его как собеседника или же вам потребуется дополнительное время, чтобы восстановить нормальный ход беседы.

Этапы вербальной коммуникации

Процесс вербальной коммуникации состоит из нескольких этапов.

Сообщение продавца – это исходящее сообщение или то, о чем вы говорите клиенту. Это заявление вызывает у клиента образ. Его появление вряд ли можно назвать полностью осмысленным действием, скорее – подсознательной работой мозга человека. Образ, созданный клиентом, подвергается оценке им самим. И только уже эта оценка вызывает реакцию, которая выражается в ответах.

Следующий эксперимент я часто провожу на своих курсах по продажам. Например, я говорю: «Летом я решил провести свой отпуск на море». Эта фраза нейтральна, так как не имеет эмоционального наполнения. Она ни позитивна, ни негативна, является нейтральным сообщением и вызывает у каждого участника определенный образ – море. Это море может находиться в разных местах планеты, быть разных цветов, спокойным или бушующим, но это море. Дальше каждый человек оценивает этот образ. Если он сам недавно отдыхал, например, на экзотических островах, где получил массу положительных впечатлений, то его оценка и, следовательно, реакция будут позитивными. Скорее всего, он отметит: «Да, отдых на море – хорошая идея». Другому человеку не так повезло, и весь отпуск он просидел под дождем в ожидании хорошей погоды. Соответственно его ответ будет негативным. Нужно отдавать себе отчет в том, что между ответом на нейтральное сообщение и моментом его восприятия человек уже провел огромную внутреннюю работу. При этом – внимание! – он выразил реакцию на свои собственные воспоминания, а не на то первоначальное сообщение, которое получил от меня. То же самое происходит и с клиентами. Например, когда вы говорите: «Наша компания предоставляет также услуги по доставке товара», у клиента возникает определенный образ. Например, он может быть следующим. Некая компания N, с которой работал клиент, владела грузовиками, не приспособленными для перевозки его товара. К моменту передачи покупателю товар приходил в негодное состояние, курьеры опаздывали и далеко не всегда вели себя корректно. Одним словом, это была не услуга, а сплошное мучение. В итоге клиент отказался от нее и организовал собственную доставку, несмотря на то что это увеличило его расходы.

Если у клиента сформировался соответствующий образ в ответ на ваше сообщение, наиболее вероятно, он ответит вам: «Ну уж нет, спасибо. У нас есть своя налаженная система доставки, и мы не собираемся от нее отказываться». Но это будет значить только лишь то, что он показал реакцию на некую ситуацию из собственной практики, свои мысли и опасения, но никак не сообщение, которое вы пытались ему передать.

Если же опыт у него был позитивный, то он скажет: «Естественно, а как может быть по-другому?» И тогда ваше заявление будет расцениваться им не как дополнительное преимущество, а как нечто само собой разумеющееся.

На одну и ту же фразу можно получить совершенно разные ответы, обычно связанные не с тем смыслом, который мы вкладываем, а с собственной практикой клиента. Вербальная коммуникация наполнена скрытыми от вас воспоминаниями и оценками этих воспоминаний – поэтому крайне важно применять возможные инструменты и методики, действующие в этой сфере, правильно.

Правила вербальной коммуникации

Мы выяснили, что реакция клиента при вербальной коммуникации вызывается не исходящим сообщением, а оценкой сформированного им образа. В таком случае нам не остается другого выхода, как руководить созданием образа, предварительно выясняя соответствующий опыт клиента.

В отличие от приведенного выше варианта, вопрос о доставке можно построить иначе. Например, он может звучать так: «Наша компания предоставляет условия доставки. Скажите, вы уже работали раньше с компаниями, которые доставляют для вас товары?» Задайте этот вопрос и получите ответ – тогда, по крайней мере, вам будут понятны образы, которые клиент создает в ответ на ваши сообщения.

В целом же, существует ряд правил вербальной коммуникации, позволяющих повысить ее эффективность.

Итак, правила вербальной коммуникации:

1. Логичное, четкое и ясное изложение.

2. Паузы.

3. Повторение тезисов.

4. Проверка понимания.

5. Создание позитивных и негативных виртуальных образов.

6. Подведение итогов переговоров.

7. Правило 40/60.

1. Логичное, четкое и ясное изложение

Прежде всего, вербальная коммуникация должна быть логичной, четкой и ясной. Для создания образа и его оценки клиенту нужно время. Пока в сознании формируется тот или иной образ, человек может уйти в воспоминания и потерять нить разговора. Однако если беседа имеет четкую логику, то у клиента всегда остается возможность вернуться к любому моменту и восстановить те детали, которые он пропустил.

2. Паузы

Во время вербальной коммуникации нужно стараться следить за глазами клиента и по ним угадывать его состояние. Если вы видите, что он поддерживает с вами контакт глазами, следит за тем, что вы говорите, то можно продолжать рассказывать. Но как только взгляд замер хотя бы на секунду, это значит, что он оказался во власти своих воспоминаний. В свою очередь, это означает, что он перестал слушать вас. Поэтому я рекомендую делать паузы. Пауза дает возможность пережить свои воспоминания. Обычно человеку для этого нужно 3–5 секунд. Пауза, длящаяся дольше 3–5 секунд, является энергетически насыщенной и вносит дискомфорт в беседу. Прерывание разговора на 1,5–3 секунды, напротив, дает клиенту возможность осмыслить ваши слова, сформировать соответствующие образы и выразить свою реакцию на них. Изменить глубинные воспоминания клиента вы не в силах, но можете получить от него их осмысленную оценку.

3. Повторение тезисов

Повторение необходимо в любых переговорах. Запомнить довольно большой объем новой информации с одного раза трудно практически всегда. Любой человек на слух воспринимает совсем немного информации, поэтому для запоминания им ключевых мыслей беседы последние нужно повторять – по два, три, а иногда и четыре раза. Фразу можно повторять дословно, но все же лучше (и более эффективно) менять слова местами и использовать синонимы. При этом, повторю, основную мысль нужно озвучивать не менее 2–3 раз.

4. Проверка понимания

Проверка понимания клиентом той информации, которую вы до него доносите, выполняется с помощью коротких вопросов или просто повторения. Не бойтесь спросить: «Могу я вас попросить повторить то основное, что для вас важно в нашем предложении?» Вы просите повторить самое важное, но клиент назовет только то, что он запомнил. Имейте в виду: то, что он не назовет, не останется в его памяти и он об этом, скорее всего, никогда не вспомнит. Следовательно, если он упустил что-то важное, с вашей точки зрения, вам необходимо озвучить это еще раз.

У менеджера по продажам также вызывают образы различные высказывания и сообщения его клиента. Поэтому не бойтесь вернуться к сказанному вашим клиентом и спросить: «Извините, правильно ли я понял, что основные вещи, которые вам важны, это?..» Такие проверки понимания для себя также являются необходимым условием успешных и эффективных переговоров и продаж.

5. Создание позитивных и негативных виртуальных образов

Мы говорили, что когда один из собеседников говорит что-либо другому, то у второго формируется виртуальный образ, который подвергается оценке. Пятое правило заключается в том, чтобы сознательно создавать позитивные или негативные образы. Предположим, у клиента раньше были проблемы с партнерами в части поставки продукции (например, последние задерживали товар или предоставляли товар ненадлежащего качества, что часто встречается в реальной практике). Если вы скажете своему клиенту: «Наша компания оказывает услуги также по логистике/доставке товара на ваш склад», то это сообщение может вызвать негативную реакцию и соответствующий ответ. Это значит, что скорее всего у клиента действительно был негативный опыт по работе с внешними поставщиками. Сообщение должно звучать следующим образом: «Наша компания предоставляет услуги по логистике, сборке товара и доставке. У нас есть новые грузовики – они полностью обеспечивают сохранность вашего товара при доставке. У нас прекрасно оборудован склад, ваш товар формируется на отдельных паллетах, он оборачивается пленкой и аккуратно ставится в грузовики, которые доставляют товар прямо на ваш склад». Передавая информацию таким образом, вы создаете последовательность образов у вашего клиента о том, как будет собираться товар, как он будет грузиться и в чем его повезут. Клиент ответит: «Ну что ж, я не против. Но я буду следить за сохранностью товара».

Иногда менеджеру по продажам нужно создать негативный образ. Например, в случае если вам нужно не то чтобы припугнуть клиента, но наглядно показать ему возможные негативные последствия. Например, некоторые компании (клиенты) отказываются делать большой склад, аргументируя это так: «Ничего страшного, товар уже упакован, поэтому я буду хранить его на улице». Такое сейчас часто случается в регионах. В этом случае менеджер по продажам может ответить: «Это ваше право, вы можете складировать товар на улице. Но вы сами знаете, что бывают ветры и дожди. Никто не гарантирует того, что товар поставят аккуратно и он не опрокинется. Коробка может быть нарушена, будет выглядеть грязно и неопрятно». В этом случае у клиента создается образ неприятной коробки. Этот образ, нарисованный понятно, доступно и красочно, даст клиенту информацию о том, как делать не стоит.

Создавая позитивный или негативный образ у клиента, вы заменяете возможные долгие логические разъяснения клиенту, зачем нужен склад или доставка. Иногда достаточно нарисовать яркую, понятную, запоминающуюся картинку – ведь решение принимается не всегда логическим путем. На принятие почти любого решения очень сильно влияют эмоции – и в малом, и в большом бизнесе. История не только российского, но и мирового предпринимательства показывает, что люди часто принимают жизненно важные для компании решения, от которых зависят прибыли в миллионы долларов, на основе эмоций. Эмоции помогают зарабатывать миллионы, они же приводят к их потере. Эмоции являются определяющими в малом и среднем бизнесе, где суммы сделок варьируются от $ 5 тыс. до 50–70 тыс. Поэтому создание виртуальных образов часто становится мощным инструментом продаж.

6. Подведение итогов переговоров

В переговорах и любой продаже очень важно периодически подводить итоги – то есть отмечать наиболее значимые части беседы. Попробуйте сделать это в разговоре с коллегами или друзьями и вы увидите, что это не так просто. Вам нужно вспомнить разговор с самого начала. Со временем у человека появляется привычка уже в ходе беседы отмечать наиболее значимые ее места. Несмотря на то что Штирлиц говорил: «Запоминается последняя фраза», профессиональному продавцу нужно запоминать все с самого начала, обращать внимание на то, что именно клиент отметил как важное, в каком моменте разговора он насторожился, где проявил напряжение, где нахмурился и на чем особенно настаивал. Необходимо показать, что вы слушали клиента и что вы услышали его. Кроме того, конечно же, очень важная составляющая резюме в конце разговора – это его результат и план дальнейших действий. Для меня подведение итогов разговора (или его отсутствие) является доказательством профессионализма (или его отсутствия) человека, с которым я беседую. Если вы долго и увлеченно рассказывали о своем товаре, а клиент говорил «Да, все здорово», то после этого сказать «Спасибо, до свидания» – это просто расписаться в своем неумении продавать. Потому что вопрос «А что же дальше?» остается повисшим в воздухе. План ваших действий должен быть очень прост, состоять не более чем из 4–5 пунктов и быть понятным вашему клиенту. Во время подведения итогов необходимо обязательно наблюдать за реакцией собеседника. Важно, чтобы он соглашался. А еще лучше – чтобы сам участвовал в подведении итогов. Я иногда сознательно делаю паузы и делаю вид, что стараюсь что-то вспомнить, – тем самым я подключаю своего клиента к процессу подведения итогов наших переговоров. И тогда получается, что это не мои итоги, а наши итоги. И тогда план действий, который мы с ним согласуем, является и его планом тоже. При этом, конечно, нужно иметь в виду, что подведение итогов составлением плана действий на ближайшее будущее должно касаться не только вас, но и вашего клиента. План действий должен быть обоюдным.

7. Правило 40/60

40/60 – это соотношение времени, в течение которого говорят клиент и продавец. 60 – клиент, 40 – продавец. При успешной продаже большую часть времени говорит клиент – как известно, мало кто любит только слушать. Если менеджер по продажам позволяет клиенту говорить и слушает его, то последний получает удовольствие и позитивные эмоции. После этого сейлз-менеджеру становится куда легче успешно завершить переговоры. Самое лучшее средство заставить клиента говорить – это задавать вопросы. О том, какие вопросы и когда лучше задавать, будет рассказано в главе 4.

Невербальная коммуникация

Как вы думаете, что более значимо с точки зрения передачи информации – вербальная или невербальная коммуникация?

Правильный ответ – практически всегда невербальная коммуникация. Считается, что более 90 % информации в разговорах людей передается с ее помощью. Поэтому, разговаривая с человеком, мы участвуем в двух параллельных процессах – слушаем слова и «считываем» проявления невербальной коммуникации.

Можно сказать, что доверять следует больше не словам, а жестам. Например, вы проводите презентацию, где описываете ассортимент продукции, и слушатель отвечает «Да, это нам интересно и мы будем с вами работать», но при этом сидит с видом человека, которому все абсолютно безразлично. Значит ли это, что ему на самом деле не интересно? Или, может быть, ему просто холодно или он неважно себя чувствует?

Главная опасность невербальной коммуникации в том, что жестам нужно доверять, но в то же время помнить, что они находятся в прямой зависимости от состояния человека. Все жесты физиологичны – именно поэтому их опасно понимать однозначно. Играет важную роль не один отдельно взятый жест, а момент совершения жеста и их последовательность. При этом один жест может иметь значение, если он совершается в какие-то ключевые моменты ведения переговоров – например, когда вы предлагаете купить больший объем товара, говорите о цене или отказываетесь от чего-то. Необходимо отслеживать реакцию партнера/клиента именно в этих точках – тогда по жестам вы сможете понять настроение и мысли клиента.

Одна из задач невербальной коммуникации – это управление уровнем комфорта. При позитивных переговорах надо вести себя так, чтобы было удобно вам и вашему клиенту. Клиент всегда будет более общителен и дружелюбен с теми, с кем чувствует себя хорошо. Задача менеджера по продажам – создать такую атмосферу, в которой собеседнику будет комфортно говорить о бизнесе.

Если менеджер по продажам умеет управлять уровнем комфорта, то он должен использовать это для достижения цели. Можно намеренно снижать уровень комфорта, если клиент говорит не о том, что нам нужно, и давать ему почувствовать себя неуютно.

Когда я работал в компании Rolf, в моей команде был сейлз-менеджер, очень увлеченный продаваемым им товаром – автомобилями. Он любил о них говорить, подолгу рассказывал о машинах клиентам, и в принципе это было комфортно и ему, и покупателям. Но стоило клиенту заговорить о скидках, продавец тут же замолкал и впадал в какую-то прострацию. Он даже не спорил с клиентом, а просто резко снижал активность. Естественно, клиент тут же чувствовал, что сказал что-то не то. И если он после «пытался исправиться», задавая вопрос о характеристике машины, то продавец на глазах «оживал» и становился максимально активным. Это обычный пример управления уровнем комфорта или, говоря прямо, управления клиентом. Правда, мой знакомый делал это неосознанно – очень уж он не любил предоставлять скидки…

Невербальная коммуникация очень хорошо действует на подсознание клиента. Еще один ее плюс в том, что, в отличие от слов, к жестам и другим проявлениям невербальной коммуникации невозможно придраться.

Выделяется шесть основных аспектов невербальной коммуникации:

1. Позы и жесты.

2. Дистанция.

3. Положение, позиция.

4. Взгляд.

5. Стол переговоров (продаж).

6. Одежда.

1. Позы и жесты

Существуют открытые и закрытые жесты. Считается, что классический открытый жест – это когда видны ладони (кисти) рук собеседника. Соответственно, если ладони (кисти) не видны – жест закрытый. Многие люди, часто выступающие на публике (например политики), делают видными свои руки, производят ими жесты. Это в том числе создает ощущение безопасности и доверия, усиливает значение сказанного.

Если менеджер по продажам работает стоя (например консультант), то хорошо бы всегда иметь что-то в руках (ручку, телефон) – это позволит держать руки открытыми. Однако нужно помнить, что открытые жесты эффективны только тогда, когда они идут на уровне пояса или чуть выше.

Классика закрытого жеста – это скрещенные кисти рук. Еще более закрытый жест – скрещенные руки, не дающие возможности увидеть кисти. Другой закрытый жест, вызывающий у собеседника напряжение, – это руки, сложенные за спиной.

Сами по себе закрытые жесты могут демонстрировать несогласие, а иногда – и угрозу. Они, несомненно, влияют на уровень комфорта собеседника. Бывают такие ситуации, когда клиент говорит откровенную глупость. Он может это делать неумышленно или намеренно, чтобы спровоцировать менеджера по продажам. И в том и в другом случае вербальное выражение несогласия – далеко не лучший выход. Это может обидеть клиента или вызвать между вами неприязнь. Гораздо лучше применить какой-либо невербальный прием, соответствующий несогласию. Не обязательно что-то отвечать собеседнику, можно просто молча пожать плечами – и станет понятно, что вы придерживаетесь другой точки зрения.

Я рекомендую использовать закрытые жесты в тех случаях, когда не хочется спорить. Их можно применять в сочетании с паузой.

Если переговоры проходят в течение долгого времени и к тому же на их участников влияют какие-то внешние факторы (например погода или температура в помещении), то полезно периодически делать паузы и менять позы – например, делать кофе-паузы.

2. Дистанция

Дистанция влияет на уровень комфорта собеседника. Причем происходит это почти всегда на уровне подсознания. Обычно при общении человеку комфортно встать на расстоянии вытянутой руки (чтобы при вытянутой руке кулак не доставал до лица собеседника).

Я несколько раз на курсах по продажам ставил эксперимент: вызывал из группы девушку, после чего к ней по очереди медленно подходили все остальные, а она говорила «стоп», когда чувствовала, что человек подошел слишком близко и ей стало некомфортно. Каких-то общих результатов в серии таких экспериментов я не увидел – разница в дистанциях достигала метра и даже полутора. Это лишний раз доказывает, что человек неосознанно просчитывает комфортный уровень дистанции, причем он сугубо индивидуален. Правда, одно твердое правило все же есть: чем выше человек, тем большая дистанция нужна его партнеру при общении (чтобы тому не казаться слишком низким).

Есть люди, от которых неприятно пахнет, но они любят при общении подходить очень близко. Постоянно отодвигаться от такого человека, во-первых, невежливо, во-вторых, неэффективно. В этом случае можно просто взять в руки ручку, показательно ее открыть и указывать ей на разные вещи вокруг. Это помогает. Другой вариант – встать к такому человеку боком. Ему придется постоянно двигаться, забегать, чтобы оказаться с вами лицом к лицу, то есть прилагать дополнительные усилия.

Нужно понимать, что дистанцией можно играть и тем самым создавать либо дискомфорт, либо, наоборот, комфорт. Если на несколько секунд близко подойти с товаром к клиенту, а потом снова отойти на комфортное расстояние, то этим можно создать атмосферу доверия. Дело в том, что как только вы подходите близко к человеку, он инстинктивно напрягается. Затем вы показываете товар, на который тут же переключается внимание человека. Лишь потом, когда вы убираете товар, человек снова возвращается к напряженному состоянию. Затем вы отходите от него и собеседник подсознательно понимает, что вы не причинили ему вреда, – это повышает степень доверия к вам. Используя этот прием, не стоит все же задерживаться близко около клиента более чем на 30–40 секунд. Правда, есть люди, патологически никому не доверяющие, – с ними строить отношения очень сложно.

3. Положение, позиция

Психология способна раскрыть многие секреты того, как разговаривать, чтобы создать комфортную обстановку для клиента, расположить его к нам и показать, что мы в нем заинтересованы.

Я вспомнил психологию, потому что верю в существенные отличия в способах общения между собой у мужчин и женщин. Вы можете посмотреть на людей вокруг и обратить внимание на то, в каком положении относительно друг друга находятся беседующие люди – в кафе, на презентациях или просто на улице.

На курсах по продажам я часто делаю подобное упражнение, убеждающее участников в том, что общение действительно протекает по-разному. Например, женщинам комфортнее разговаривать, обратившись лицом друг другу. И не только лицом – их туловища обычно расположены напротив друг друга. Это связано с древнейшей функцией женщины как хранительницы очага. Мужчинам же свойственно обратное: при условии, что у мужчин-собеседников дружеские отношения, их туловища при разговоре находятся под некоторым углом друг к другу. Этот угол может изменяться от 60 до 120 градусов. Иными словами, мужчины могут разговаривать друг с другом, находясь практически сбоку друг от друга. Это связано опять же с древнейшей функцией мужчины как охотника. Мужчины, выходя на охоту, не имели возможности общаться, полностью повернувшись к собеседнику, так как нужно было следить за тем, что происходит вокруг, предупреждать опасность, искать добычу… Мужчины поворачиваются полностью фронтально к своему собеседнику только в двух случаях: 1) когда собеседник – жертва; 2) когда собеседник – враг (представляет опасность). В этих случаях мужчина останавливает свой взгляд на глазах собеседника (собеседницы) и он готов к действию. Ему нельзя пропустить ни одного движения своего врага. Это настолько глубинный инстинкт, что когда мужчины, общаясь, стоят или сидят напротив друг друга, они невольно начинают чувствовать конфронтацию, соперничать.

Именно с этой разницей в восприятии расположения мужчин и женщин в переговорах происходят многие казусы. Ко мне часто на курсах подходят девушки-продавцы и жалуются, что очень сложно проводить переговоры, так как мужчины-клиенты к ним часто проявляют повышенное внимание, как ни одевайся. И когда мы разбираем каждый такой случай, то выясняется, что они сами провоцируют мужчин. Каким образом? Если взять на переговорах просто пару «женщина – женщина» или «мужчина – мужчина», то здесь становится понятно, что наиболее комфортными условиями переговоров являются такие, когда женщины расположены друг напротив друга, а мужчины – под неким углом друг к другу. Даже если ваш стул (в случае если вы мужчина и ваш клиент мужчина) стоит напротив стула клиента, вам нужно слегка развернуться, чтобы ваш вектор общения не был прямо противоположен вектору общения с вами клиента. Нужно развернуть стул, можно даже на 90 градусов. Но при этом не нужно закрывать себя рукой, поэтому я обычно немного отодвигаю стул назад.

Если стол переговоров имеет круглую форму, также не стоит садиться прямо напротив своего клиента-мужчины, за исключением тех случаев, когда вы хотите показать, что переговоры будут сложными и вы готовы к достаточно жестокой форме их проведения. Обычно я такую позицию занимаю, когда являюсь клиентом и хочу показать менеджеру по продажам, что ему будет сложно меня убедить.

Рассмотрим теперь ситуацию, когда клиент – мужчина, а продавец – женщина. Здесь как раз может возникнуть казус. Женщине более комфортно разговаривать в ситуации, когда лицо и туловище направлены к собеседнику. При этом женщина будет смотреть в глаза (женщине также свойственно задерживать взгляд на собеседнике дольше, чем мужчине). Такое поведение дает мужчине невербальный сигнал о том, что собеседница в нем заинтересована не только как в клиенте. И мужчины начинают подыгрывать вне зависимости от того, осознают ли они эту ситуацию или нет. Этим пользуются некоторые женщины-продавцы, когда сбивают с толку клиента сознательно, заставляя забыть о цели бизнес-переговоров. Оставим вопрос об этике такого поведения – это относится к манипулятивным техникам. Часто это бывает очень эффективно, однако существует опасность переиграть и перейти ту грань, за которой наступают ответные обязательства.

Если клиент – женщина, а менеджер по продажам – мужчина, то последний, не желая показать возможную заинтересованность в клиенте-женщине, часто намеренно отворачивается от нее и поворачивается под углом 90 или 45 градусов, а также сознательно сокращает время зрительных контактов. Это сразу же дает негативную информацию женщине как клиенту, и она становится иногда в очень жесткую позицию, чувствуя дискомфорт на интуитивном уровне и не понимая, из-за чего это происходит.

С помощью просто изменения своего положения относительно положения собеседника можно менять состояние клиента – либо создавать для него комфорт, либо напряжение и негатив.

Понятно, что все это нужно делать дозированно, очень четко понимая и чувствуя процесс. Иногда в переговорах необходимо дать понять клиенту, что его предложения вам не интересны или вы с ним в чем-то не согласны. Во время продаж не нужно бояться иногда создавать атмосферу конфронтации, ведь продажа – это совершенно не обязательно ситуация, в которой все и всему рады. Иногда в ней могут присутствовать элементы напряжения и дискомфорта.

Более того, если вы совместными с клиентом усилиями сможете преодолеть конфронтацию и принять общее решение, это будет достаточно серьезным шагом к установлению более доверительных отношений с ним. Поэтому не бойтесь ерзать на стуле или менять позицию – в зависимости от того, о чем говорит вам клиент и о чем вы хотите рассказать ему. Не бойтесь изменять свои позы вслед за клиентом. За счет изменения поз, жестов, темпа речи, тембра голоса, задерживания взгляда на собеседнике мы создаем «ощущение жизни». Когда мы разговариваем с клиентом, он должен не скучать, а «жить» вместе с нами переговорами и чувствовать это.

4. Взгляд

О человеческом взгляде и силе его воздействия написано много, но в основном в стихах и других художественных произведениях. Однако у взгляда может быть и практическое применение. Взглядом можно заставить человека замолчать, дать ему почувствовать его правоту, выразить восхищение, показать свое расположение или, наоборот, неприязнь.

Куда нужно смотреть, когда мы разговариваем с клиентом? Кто-то говорит, что нужно смотреть в глаза, другие полагают, что на документы. Правильно и то и другое. Нужно помнить, что взгляд обладает большой энергетической силой и человек в нормальных условиях обычно выдерживает не более 15 секунд пристального взгляда, обращенного на него.

Если взгляд удерживается дольше, то человек будет искать в нем скрытый смысл. Можно провести эксперимент на своих друзьях и знакомых, только будьте осторожны – есть вероятность, что далеко не все оценят его правильно.

Иногда появляются так называемые бессмысленные взгляды, когда человек задумывается и смотрит как бы сквозь собеседника. В таких случаях последний чаще всего понимает, что взгляд на нем не сфокусирован и не несет в себе никакой эмоциональной или психологической нагрузки. Здесь и далее мы будем говорить только об осмысленном взгляде.

Взгляд как средство невербальной коммуникации выполняет три основные функции:

1. Придание дополнительного смысла высказыванию.

2. Ответ на провокацию.

3. Создание комфорта.

1. Придание дополнительного смысла высказыванию

Если мы задерживаем взгляд на собеседнике больше чем на 10–15 секунд, не говоря уж о тридцати (это некий критический период), мы передаем ему некое послание, которое он, естественно, пытается разгадать. Проще всего логически увязать его с последним высказыванием – тогда взгляд сыграет на усиление слов. «В этом сезоне цена на этот товар составляет 500 долларов США», делаете паузу и смотрите ему в глаза. В этом случае для клиента наступает момент раздумий, сомнений, потому что ваш взгляд и молчание после объявления цены означает, скорее всего, что названная сумма, больше или меньше, чем раньше или у конкурентов. В этом случае клиент может уточнить, а какая цена была до этого или «что это значит для нас?» или «дешевле или дороже у конкурентов?». Своим взглядом вы добавили некую эмоционально-энергетическую составляющую в сообщение, усилили его значимость и заставили воображение клиента работать.

Таким образом, можно сказать, что с помощью взгляда «глаза в глаза», длящегося 15–20 секунд, усиливается воздействие слов и клиент получает дополнительную возможность задуматься о скрытом смысле наших высказываний.

2. Ответ на провокацию клиента

Взглядом можно ответить на слова собеседника. Если клиент рассказывает нам что-то, с чем мы не согласны или что вызывает у нас негативные чувства, то мы, конечно, можем сказать: «Вы абсолютно не правы, наш товар самого высокого качества, а ваши утверждения – это просто сплетни». Но вместо этого вы можете молча выражать глазами недоумение, удивление или, в конце концов, просто спокойно смотреть и держать паузу. Тогда клиент в 90 % случаев (по крайней мере так было в моей практике) поймет, что его слова не оказывают на вас никакого воздействия, что вы понимаете реальную ситуацию. В этом случае он будет мяться и неуверенно твердить что-то вроде «Ну, это так говорят…», то есть показывать сомнения. С этого момента вы можете уже дальше рассуждать, то есть принимать это как возражение. Дело в том, что многие клиенты, стремясь испытать менеджера по продажам, делают провокационные высказывания с целью увидеть реакцию продавца (который, возможно, будет нервничать, доказывать что-то, сбиваться… и допустит некую ошибку, на которой его «поймают»). Не поддавайтесь – сохраняйте спокойствие и помните, что на такие провокации чаще всего имеет смысл отвечать просто паузой и взглядом «глаза в глаза».

3. Создание комфортной обстановки

С помощью взгляда можно либо просто поддерживать течение разговора, либо создавать комфортные условия для клиента. Этого можно достичь, есть периодически смотреть на клиента с интервалом примерно 40–45 секунд. Примерно полтора раза в минуту нужно смотреть в глаза собеседнику, при этом взгляд ваш не должен задерживаться на нем дольше 5–8 секунд. Тем не менее это не догма и не правило. Любой человек имеет в своей голове все необходимые секундомеры, позволяющие ему высчитать то время, на которое можно задерживать взгляд. В мире живых существ взгляд, направленный в глаза другому живому существу, может означать угрозу. Это связано с тем, что когда хищник выслеживает свою добычу, он следит за ней, не отрывая взгляд. И когда он ловит глаза жертвы, то не отводит взгляд, потому что должен с его помощью напугать жертву и приковать к месту. До тех пор, пока она стоит на месте, упершись взглядом в хищника, он знает, как ее поймать. Именно поэтому неподвижный взгляд в глаза является угрозой для живого существа.

При этом нужно помнить, что ваша неуверенность также может быть выражена во взгляде: это может быть так называемый бегающий взгляд и избегание контакта глазами. Ни в коем случае при разговоре с клиентом нельзя допускать подобных ошибок, свидетельствующих о вашей слабости. Вне зависимости от того, насколько вы уверены или не уверены в своих предложениях, аргументах, ценах, вам нужно обязательно устанавливать контакт глазами и не бояться задерживать взгляд на 3–5 секунд. Это будет показывать уверенность. В то же время любые попытки отвести взгляд в течение этих 3–5 секунд будут расценены как проявление слабости. Именно поэтому многие великие специалисты по продажам говорят, что продажа начинается гораздо раньше момента вашего появления в офисе клиента. Продажа начинается в тот момент, когда вы самого себя, все свое сознание настраиваете на победу, контакт с клиентом и желание дать ему что-то позитивное. Если вы настроены подобным образом, вы не станете отводить взгляд от собеседника. И не нужно бояться никого из клиентов. В конце концов, это люди, с которыми вам по долгу службы необходимо наладить контакт, и в этом есть свой азарт.

Итак, нельзя:

– избегать контакта глазами с клиентом;

– постоянно смотреть на документы, не поднимая взгляда;

– «бегать глазами», то есть в попытках избежать контакта с клиентом перемещать взгляд из стороны в сторону.

Стол переговоров (продаж)

Любой стол переговоров, за который вы садитесь вместе с клиентом (будь это стол клиента, журнальный столик или что-то еще), всегда разделен ровно на две части. Мы всегда интуитивно чувствуем середину стола – некую воображаемую линию. Она разделяет вашу территорию и территорию клиента – даже если вы находитесь в офисе клиента и проводите переговоры за его столом. Исключением являются лишь поверхности, заставленные какой-либо аппаратурой, – своей массивностью они создают некое давление и как бы вытесняют вас с вашей «законной» территории. В этом случае работает следующее правило: если вам некомфортно в данной ситуации, вы имеете право вслух попросить клиента о более комфортных условиях. Это касается неудобного стула, света в глаза, шумов в офисе или постоянных звонков телефона, отсутствия места для документов и т. д. Некоторые клиенты специально ставят менеджеров по продажам в подобные условия, вынуждая вести переговоры хуже, чем он мог бы это сделать. Поэтому создание себе комфорта – одно из главных правил невербальной коммуникации на переговорах и при продажах. Только в этом случае вы сможете достичь действительно хороших договоренностей.

Итак, каждый стол делится на две части. На «своей» части стола вы имеете право разложить документы, выложить образцы товара, поставить ноутбук и т. д. Не стоит подходить близко или занимать территорию стола клиента – это воспринимается крайне негативно. Если вы хотите передать прайс-лист, показать образец или осуществить аналогичные действия, то в этом случае предмет нужно класть ровно на пограничную линию. Когда я работал с менеджерами по продажам, я всегда наблюдал за тем, куда именно они ставят образцы или кладут прайс-листы – во многом это было показательно. Так, если менеджер слишком боится отказа, он всегда будет подсовывать бумаги или образцы поближе к рукам клиента, на его территорию. В таких случаях я понимал, в чем кроется слабость моего партнера по переговорам. Я всегда этим пользовался и отталкивал образцы, показывая тем самым свою полную незаинтересованность в них, чем вызывал панику у менеджера. После этого уже можно было диктовать свои условия.

Так вот, не повторяйте этих ошибок. На нейтральной линии вы показываете клиенту, что ведете равные переговоры. Не нужно класть прайс-лист ему в руки, если только он сам не протянул их, чтобы взять прайс.

Когда клиент возьмет ваши образцы или прайс-листы, настает ваша очередь следить за ним. Потому что когда он их посмотрит, он их куда-то положит. Необходимо следить куда. Это покажет степень заинтересованности клиента. Если он отбрасывает их обратно на пограничную линию или к вам, ваши дела не очень хороши. Если же он придвигает их поближе к себе, у него есть определенная заинтересованность. Это не значит, что он уже готов принять решение, но все-таки вам уже дальше станет легче. Есть, правда, исключения – может быть, он просто хочет взять ваш прайс, чтобы потом показать его вашим конкурентам. И если у вас есть опасения по этому поводу, то лучше забрать документ обратно.

Если вы сидите за круглым столом и под углом к клиенту, то пограничная линия всегда проходит посередине между вами.

Одежда

Вопрос о том, как правильно одеваться, чтобы это помогало продажам, является одновременно и простым, и сложным. Что такое офисная одежда, понимают все. При этом чем она разнообразнее, тем сложнее сделать так, чтобы она соответствовала рамкам деловых переговоров.

У мужчин долгие годы стандарт деловой одежды остается незыблемым. Но есть исключения. Если вы предлагаете гвозди для мастерских, которые ремонтируют ботинки, то вряд ли дорогой костюм и галстук от Gucci помогут повысить продажи. Здесь, скорее, нужна спецовка или другая одежда, приближающая вас к образу клиента. При выборе одежды обычно учитываются два основных аспекта.

1. Когда вы приходите работать менеджером по продажам в какую-либо компанию, в ней уже есть корпоративная культура и сложившиеся требования к форме одежды. В одних компаниях обязательно требуют наличие галстука, в других пишут просто «Не в джинсах».

2. Клиенты так или иначе проводят ассоциацию между предлагаемым продуктом и внешним видом продавца. Если вы продаете недорогие грузовики, то вам необязательно быть в костюме, потому что сам по себе образ данного продукта не ассоциируется с роскошью и красотой. Он ассоциируется с удобством и функциональностью. Поэтому адекватнее будет выглядеть продавец в костюме с рубашкой, поверх которого надета чистая спецовка. Дресс-код для продаж – повторюсь, не слишком простой вопрос. Каждый раз, проводя консультации, я рекомендую подумать об образе товара, потому что так или иначе менеджер по продажам является частью его мерчендайзинга. Нужно также учитывать такой фактор, как ожидания клиента. Клиент может ожидать от продавцов вполне определенного вида. Поэтому нужно понять для себя – или вы в выборе одежды следуете ожиданиям клиента, или строите собственный имидж (имидж компании).

Важно также обратить внимание на аксессуары. Обувь традиционно достаточно ярко показывает отношение/состояние продавца. Люди часто смотрят на обувь и по ней делают выводы о человеке, его опрятности, благосостоянии и т. д. Эффект даже от очень дорогого костюма может быть перечеркнут плохой обувью. Менеджер должен помнить, что в первые 30 секунд после его появления у любого клиента (старый, новый; мужчина, женщина) он будет оценен не в последнюю очередь «по одежке». При этом, естественно, нужно следить за совместимостью галстука, рубашки, носков по стилю, цвету, фактуре. В целом же сейлз-менеджер должен выглядеть аккуратно, ухоженно и опрятно. Любые отклонения от этих трех характеристик являются деструктивными для продажи.

Часть 3. Этапы продажи

Любая продажа состоит из пяти этапов:

1. Подготовка.

2. Начало переговоров.

3. Выявление потребностей.

4. Заключение соглашения.

5. Построение плана действий.

Подготовка к продаже (посещению клиента)

Если говорить о построении серьезных отношений с клиентом и профессиональной работе менеджера по продажам, то нужно помнить, что подготовка к продаже – это практически 70–80 % успеха. Многие менеджеры забывают об этом. Иногда такая забывчивость оправдана – если речь идет о плане 15–25 посещений в день, то времени на правильную подготовку просто нет. Так бывает и с случаях с мелким (для менеджера) клиентом. Тем не менее никто не может предположить, что будет с этим клиентом через месяц, полгода или год. История российского бизнеса полна примеров того, как мелкий клиент, правильно и кропотливо построив систему работы, вырастает до очень крупного. Правда, сохранит ли он лояльность бывшим партнерам – большой вопрос.

Если говорить о правильной подготовке к визиту к клиенту, переговорам и продаже, то она происходит в трех зонах (в данном случае имеется в виду первый визит к клиенту на новой для менеджера территории или новом рынке):

1. Офис компании менеджера.

2. Рынок.

3. Офис клиента.

Офис компании менеджера по продажам

Первый источник информации о клиенте – это коллеги самого сейлз-менеджера. Они могли каким-то образом контактировать с клиентом: работали с ним, общались в неформальной обстановке или просто слышали информацию от других. На первом этапе нужно просто узнать факты. При этом ни одно мнение не должно быть определяющим, потому что отношения с конкретным человеком могли не сложиться в силу очень большого числа причин. Чтобы найти следы работы с клиентом, посетите бухгалтерию или отдел логистики, узнайте о задержках оплаты с его стороны, возможных срывах поставок, отгрузок, возвратов или других проблемах.

Если в компании есть отдел по обслуживанию клиентов, практически вся нужная информация скапливается именно в нем. Обладая ею, менеджер может нарисовать для себя не портрет клиента, а портрет взаимодействия с ним. Когда менеджер объявит клиенту, что он работает в такой-то компании, у того всплывут в памяти все нюансы, связанные с сотрудничеством с ней. И если нюансы негативные, то менеджеру просто нужно об этом знать и быть готовым к возможным вопросам или нападкам.

Рынок

Информацию о клиенте можно собрать, анализируя некоторые факторы рынка, на котором он работает. К ним относятся:

1. Реклама в СМИ.

2. Внешняя реклама.

3. Публика.

4. Клиенты клиента.

5. Конкуренты клиента.

6. Расположение магазина/склада/офиса.

Реклама в СМИ

Необходимо выяснить, рекламирует ли компания клиента свою продукцию и услуги в обычных газетах/журналах или специальных изданиях (например «Товары и цены», «Где купить» и т. д.). В специализированных изданиях акцент делается на наличии, доступности и ценовых преимуществах. В массовых изданиях реклама – это попытка заявить о себе, своем имени, то есть так называемая имиджевая реклама. Нужно смотреть на логику, призывы и обращения к аудитории в рекламе – насколько они остроумны, логичны, «цепляют» ли? При этом старайтесь не упускать из внимания такие детали, как размер модуля, его графическое оформление. По специализированным изданиям можно изучить степень конкурентоспособности товара. Я обычно звоню по телефону, указанному в рекламе, и спрашиваю, действительно ли товар по указанной цене есть в наличии. Обычно мне отвечают: «Приезжайте – увидите». Тогда нужно обращать внимание на то, как с вами говорят, хочется ли вам после этого приехать… то есть работает реклама или нет. Неплохо также позвонить нескольким конкурентам клиента и посмотреть, как они отвечают на те же вопросы. В разных городах приняты свои стереотипы работы. И если вас шокирует фраза «приезжай – увидишь», то для жителей этого города она может быть совершенно обычным обращением с абсолютно нормальной реакцией на него.

Внешняя реклама

Наряду со СМИ необходим мониторинг внешней рекламы. Она стоит дороже (стенды, плакаты, растяжки, лайт-боксы и т. д.), чем реклама в СМИ. Следовательно, в организации, прибегающей к рекламе такого рода, скорее всего, есть свой отдел маркетинга. Компания серьезно относится к продвижению товаров и бренда, при этом считая себя относительно богатой. Необходимо также смотреть на качество изображения, лозунги и то, за счет чего компания пытается выделиться на рынке. Соответственно, это помогает заранее выяснить, какие аргументы и возражения могут возникнуть у клиента во время переговоров.

Публика

В любом городе найдутся люди, которые могут что-то знать или предполагать о вашем клиенте. Например, если речь идет о магазине, то чем он крупнее, тем больше человек знают и имеют собственное мнение о нем. Оно очень важно – таким образом из обезличенного отношения публики складывается репутация компании.

Клиенты клиента

Один из важнейших источников информации – это клиенты вашего клиента. У оптовой компании, к примеру, есть розничные заказчики. Они-то уж точно все знают о сильных и слабых сторонах интересующей вас организации, ассортиментной политике, сложностях доставки, изменениях цен, политике в обслуживании клиентов и т. д. Например, если у компании хорошо развита система доставки, то она заботится о своих клиентах, пытается облегчить им жизнь. Соответственно, сами понятия «обслуживание клиентов» и «логистика» могут являться для представителей этой компании ключевым фактором в принятии решения о том, работать с вами или нет.

Конкуренты клиента

Возможный источник информации о клиенте – его конкуренты (в случае если у вас есть к ним доступ). Но нужно иметь в виду, что обычно конкуренты на одном рынке знают друг друга и общаются между собой. Поэтому если вы поедете к конкуренту специально, чтобы заполучить сведения об интересующей вас компании, то уже минут через пятнадцать последняя может узнать о вашем визите. Поэтому старайтесь расспрашивать о потенциальном клиенте не явно, а как бы вскользь.

Расположение магазина/склада/офиса

Важно своими глазами увидеть местоположение магазина/склада/офиса – то есть того места, куда приходят клиенты. Удобны ли торговые залы, подъезд и парковка? Все говорит об отношении компании к покупателям. Следовательно, уровень отношения к клиенту с вашей стороны должен быть не ниже уровня заботы последнего о своих заказчиках.

Офис клиента

При визите в офис клиента обращайте внимание на следующие детали.

1. Вид магазина и служащих.

2. Уровень цен.

3. Покупатели.

4. Интерьер офиса.

Вид магазина и служащих

В офисе клиента нужно обращать внимание на внутренний вид магазина, шоу-рума, склада и то, как ведут себя служащие. Магазин должен соответствовать некой минимальной норме – по чистоте, запахам, оформлению, ассортименту товара и его представлению на витринах. Отметьте для себя, достаточно ли в магазине продавцов, хорошо ли они выглядят, лояльно ли общаются с покупателями, проявляют ли интерес к потребностям последних. Постарайтесь понять отношения между самими продавцами, готовность и желание помочь друг другу.

Уровень цен

Важно увидеть и оценить уровень цен в магазине, на какие ценовые категории ориентируется клиент, какой сегмент он выделяет (или, может быть, вообще не выделяет определенного сегмента). Оцените цены относительно тех, которые выставляют на такие же товары конкуренты. Важный компонент – мерчендайзинг: а) сделанный самим клиентом; б) созданный по стандартам производителя. Следует ли клиент рекомендациям других поставщиков, и если следует, удается ли ему это.

Покупатели

Затем нужно обратить внимание на покупателей: есть ли они вообще, сколько их, в какое время дня они пришли в магазин, как одеты, как выглядят. Это важно для того, чтобы затем, предлагая тот или иной товар, помнить, к какой аудитории вы обращаетесь.

Интерьер офиса

Часто у менеджера есть возможность пройтись по офису. Попав внутрь компании, важно обратить внимание на гигиенический фактор (чистота, порядок) – он часто отражает психологию клиента; понять, насколько полезны для сотрудников специальные информационные щиты (и есть ли они вообще). В кабинете клиента важно обратить внимание на то, как выглядит сам клиент, как он общается с секретарем, содержит ли свой стол в порядке.

В тот момент, когда вы обращаетесь к самому клиенту, остановитесь и соберите воедино все те факты, которые видели, и поймите, как именно на основании всего этого сказать «Здравствуйте» вашему клиенту.

Начало переговоров

В самом начале продажи (разговора) необходимо установить «климат». Наиболее проверенная техника для этого – «small talk».

Small talk – небольшой разговор ни о чем. Он должен занимать не более 1–2 минут и содержать небольшой рассказ, который может вызвать ответный рассказ клиента. С помощью small talk происходит установление взаимоотношений.

Для поддержания «климата» в дальнейшем необходимо использовать паузы, кофе-паузы, прогулки – все это помогает вернуть разговор в позитивное русло. Если возникает сложная ситуация, лучше просто взять паузу, передохнуть, поменять дислокацию, но ни в коем случае не нервничать.

Работая в компании «Арбат Престиж», я участвовал в переговорах, которые никак нельзя было назвать традиционными. В комнате сидели владелец компании, финансовый директор и директор по продажам. Я объясняю: «Нам вот так вот не выгодно, а выгодно только так, и компромиссы мы обсуждать не готовы». Владелец берет бумаги, подбрасывает их в воздух, вскакивает и говорит: «Побойтесь бога! Что вы делаете? Как я объясню сотрудникам?» и далее в том же духе. Я отвечаю: «Постойте, мне надо позвонить, давайте сделаем паузу. Если не возражаете, давайте поднимемся наверх в буфет и выпьем кофе». Я ухожу пить кофе, вскоре он тоже приходит, заказывает кофе и у нас завязывается спокойный разговор. Я позже понял, почему владелец вел себя именно так. Он просто должен был показать всей компании в лице руководителей отделов продаж и финансов, что он сделал все что мог, чтобы убедить «Арбат Престиж» изменить условия. Спустившись вниз, я при всех сказал: «Я вижу ваши усилия, очень ценю их и понимаю, что вы сделали все что могли. Но поверьте – те условия, которые мы предлагаем, действительно окончательные». После этого все успокоились и мы быстро подписали документы.

Необходимо понимать и учитывать интересы партнера в переговорах. Некоторые люди с самого начала переговоров сознательно ведут себя непредсказуемо, чтобы просто запугать менеджера по продажам. В этом случае нужно быть готовым иметь пути для отступления. Все это делается в начале переговоров, в рамках установления климата.

В начале разговора после приветствия можно сослаться на достигнутые ранее договоренности. Хорошо, если получится объявить цель встречи как общую задачу: так одновременно мы обозначаем свою позицию и показываем знание интересов клиента.

Выявление потребностей

Выявление потребностей – очень серьезный шаг, предваряющий объявление начальных условий. Сейлз-менеджеру необходимо понять, как он должен обозначить цель переговоров для того, чтобы она не выглядела недосягаемой или, наоборот, незначительной. До этого у него уже была возможность изучить клиента с использованием целого набора инструментов, и эти знания помогут ему в выявлении потребностей. Чтобы снизить риск неудачи, сконцентрируйтесь на выявлении скрытых мотивов клиента. Однако, несмотря на самую тщательную подготовку, будьте готовы к тому, что ситуация может измениться в самый последний момент.

Например, готовясь к встрече, продавец может выяснить, что предлагаемый им товар (услуга), безусловно, является выгодным и нужным клиенту, следовательно, проблем на переговорах возникнуть не должно. Но вместо радостной встречи менеджер вдруг сталкивается с равнодушно-пренебрежительным отношением – мол, «мы не знаем, интересны ли нам ваши предложения…» Сразу же возникает вопрос: это игра или действительно изменение приоритетов клиента? Чтобы понять ситуацию, нужно выявить потребности клиента. Для этого используются следующие техники:

– техника активной коммуникации (активное слушание);

– техника повторения (переспрашивание);

– техника подведения итогов.

Техника активной коммуникации (активного слушания)

Техника повторения (переспрашивание)

Техника подведения итогов

При использовании последней техники задача продавца – из всей речи клиента выделить то, что действительно его волнует, заботит, пугает или возмущает. Выделить и обязательно назвать это!

В качестве примера – небольшой отрывок из речи покупательницы, которую я однажды услышал в магазине «Арбат Престиж»: «Здравствуйте. Я вчера была у подруги в гостях. Мне у нее очень нравится один крем для лица. По-моему, у меня даже когда-то был один такой, года полтора назад. Возможно, такие уже не делают. В свое время он очень подходил для моей кожи. К сожалению, сейчас у меня нет такого хорошего крема, а так хочется купить средство, которое бы действительно помогало. Конечно, понятно, что возраст уже за 50, и многие советуют использовать что-то более серьезное, “клеточное”. Но, говорят, что к клеточному можно привыкнуть… Что вы мне посоветуете?»

Что необходимо сделать на месте консультанта? Подвести итог и переспросить клиента. Самое уместное начало вопроса здесь такое: «Правильно ли я понял (а), что?..» Это одновременно и техника выявления потребностей, и техника ответа на возражение. Когда клиент говорит нам о чем-то, совсем не обязательно, что именно это волнует его больше всего. Довольно часто клиенты говорят о своих опасениях, не отдавая себе отчет, что же именно их беспокоит.

Например, за словами «Я боюсь, у нас с вами ничего не получится» может скрываться что угодно. И «Пошел вон!», и «Я не верю в ваш профессионализм», и «Я разочаровался в своих способностях проводить такие сделки», и даже «Меня увольняют завтра», и т. д. Менеджер по продажам должен сформулировать уточняющий вопрос в зависимости от того, что он хочет узнать.

Итак, из всего сказанного клиентом необходимо выбрать нужные слова и повторить их. В описанном выше случае это должны быть примерно такие вопросы: «Если я правильно понял, вам нужно средство, которое позволит иметь свежий вид кожи по утрам?» или «Правильно ли я понял, что вы хотите иметь более сильное средство, но не хотите использовать клеточную косметику?» Если на такие вопросы клиент отвечает утвердительно, то после этого уже вам необходимо подумать, что ему предложить. Причем можно вести клиента в отделы с разными по своим свойствам товарами (в нашем случае – с разными кремами) – и все равно он будет счастлив. Подведение итогов дает продавцу возможность ориентировать клиента/партнера в ту сторону, которая ему выгодна. Если же при этом просто использовать слова, которые использует клиент/партнер, он точно согласится – ведь это его собственные слова.

Именно такое поведение консультанта можно назвать профессиональным. В качестве примера можно привести поход к врачу. Если у вас заболела голова, вы можете попасть на прием к двум «видам» врачей. Первый молча дает таблетку и стакан воды – вы пьете и уходите. Второй начинает спрашивать: «Как болит? Когда болит? Есть ли недосып? Действует ли погода?..» После расспросов дает таблетки и подробно объясняет, как и когда принимать. Таблетки у первого и второго врача одни и те же. Вопрос – к кому вы пойдете в следующий раз, даже если обе таблетки помогли? Конечно, ко второму. Никому не нужно быстрое, моментальное решение. Важно дать клиенту понять, что мы видим и слышим его потребности. Поэтому выявление потребностей – это не только этап понимания условий, которые нужно объявить клиенту, но это также этап создания иллюзии, что вы работаете только для него. Многие консультанты получают деньги не за решения, которые они дают, а за то, как они подводят к этому решению клиента.

Заключение соглашения

Заключение соглашения – это фиксирование тех договоренностей, что были достигнуты на всех предыдущих этапах.

Обычно я рекомендую делать его по следующей схеме.

1. Подвести итог важным согласованным преимуществам – проговорить еще раз то, что важно для клиента, и то, что он может, соответственно, получить от вашей компании.

2. Повторить выгодные вам и важные для клиента его потребности, особенности бизнеса.

3. Показать вашу заинтересованность в дальнейшей работе.

4. Объявить окончательные условия – и сделать это четко и внятно.

5. Расслабить клиента, используя small talk или безобидную шутку, нейтральную фразу.

6. Переходить к плану действий.

На этапе заключения сделки нужно еще раз подчеркивать позитивные моменты, которые имели место во время переговоров (с самого начала). Здесь лучше всего использовать стиль Join для того, чтобы партнер получил подтверждение, что все действия продавца направлены на обоюдный интерес (или он действует в интересах клиента). Имеет смысл снова обратиться к выявлению потребностей, еще раз озвучить то, что наиболее важно и актуально для последнего.

Иногда после тяжелого переговорного процесса люди делают друг другу комплименты, как бы говоря: «Это игра, и ты отлично играешь». Можно сказать примерно такую фразу: «Несмотря на то что у нас были тяжелые переговоры, мне приятно, что мы все-таки с вами подходим к заключению соглашения, которое будет интересно и вам, и нам». Этим самым также запускается процесс отчуждения от тех негативных слов и высказываний, которые имели место в течение переговоров. Необходимо стараться избегать таких вариантов, как: «честно говоря», «по правде», «искренне верю», потому что именно с этими словами люди чаще всего врут.

На этом этапе настроение клиента обязательно должно быть позитивным, иначе нельзя переходить к следующему этапу («построение плана действий на будущее»). Клиент, который подходит к концу переговоров в плохом состоянии, скорее всего ничего не подпишет. Часто подобная ошибка случается при работе с региональными компаниями. На переговорах достигается определенное согласие, клиент дает обещание сделать заказ. Но если оставить его в негативном состоянии, вряд ли он сдержит обещание. Возвратившись в Москву, продавец обычно в таких случаях обнаруживает, что клиент куда-то пропал, не отзывается и не отвечает. На самом деле он, возможно, дал согласие только для того, чтобы продавец отстал от него и поскорее уехал.

Итак, подведение итогов – это прежде всего улучшение состояния клиента, а также способ лишний раз подтвердить, что ему все нравится и он готов к дальнейшей работе.

Построение плана действий на будущее

Задача этого этапа – построение плана действий совместно с клиентом. Этот план призван показать значимость достигнутых соглашений и то, что силы были потрачены не зря. Если продавцу удалось в конце переговоров поднять настроение клиента, то последний захочет увидеть результат всех договоренностей как можно скорее.

План действий на будущее не должен носить отвлеченный, теоретический характер. Его построение как бы свяжет момент подписания договора и момент начала действий. После переговоров необходимо поддерживать контакт с клиентом, чтобы не было неизвестности (ждет ли он, связался с конкурентом или что-то еще). Партнера по бизнесу опасно оставлять наедине с самим собой. Если это ключевой клиент, то становится особенно важно все время знать, что с ним происходит. Когда у него возникает какой-либо вопрос, вы всегда должны быть на связи.

Часть 4. Качество товара

Часто на презентациях менеджеры по продажам говорят одну и ту же фразу: «Мы предлагаем качественный товар» или «Качество нашего товара безупречно» и т. д. Однако на сегодняшний день обычное заявление о том, что товар высокого качества, слишком похоже на обман клиента. Если вы не сможете подтвердить свои слова, то они превратятся в пустой звук. Клиент почувствует, что им манипулируют, и перестанет доверять вам.

Вербально или невербально клиент всегда задает один и тот же вопрос: «А в чем выражается качество и чем оно может быть мне полезно?» Поэтому нужно объяснять, что вы вкладываете в понятие качества товара, не забывая о том, что у разных людей представление о качестве совершенно разное.

Давайте рассмотрим две составляющие качества товара, которые неразрывно связаны между собой. Мы будем говорить о таких понятиях, как «свойства товара» и «преимущества товара».

Свойства товара – это то, что компания-производитель вложила в продукт и что стоило ей определенных средств. Например, если в качестве товара взять мобильный телефон с фотокамерой, то понятно, что свойство «фотокамера» стоило компании дополнительных денег.

Преимущество товара – это то, чем пользуется потребитель и за что он готов платить больше денег. Например, если в фотоаппарате есть камера, то я плачу не за камеру, а за возможность делать фотографии и оперативно передавать наглядную информацию друзьям. Кроме того, понятно, что камера 3,2 мегапикселя будет стоить для производителя дороже, чем камера 1,3 или 0,3 мегапикселя. Однако я как потребитель готов платить больше денег за фотоаппарат с большим разрешением, потому что это дает мне возможность снимать документы или делать оперативную съемку, которая затем позволит мне восстановить ход событий или увидеть детали происходящего и т. д. Понятно, что, если я поеду в путешествие, то, скорее всего, возьму с собой профессиональный фотоаппарат. Однако если мне нужно просто сделать кадр, который я затем смогу перенести в компьютер и увидеть картинку, то для этого мне хочется иметь фотоаппарат с большим разрешением, которое даст более широкие возможности. Это и есть те преимущества, которыми я пользуюсь и за которые готов платить больше.

Когда продавец представляет товар, то его задача заключается в том, чтобы рассказать о свойствах товара и затем перевести эти свойства в преимущества.

Факторами, используемыми при описании свойств, могут быть:

– исследования при разработке товара;

– техническая экспертиза;

– используемое сырье;

– технология изготовления;

– конструктивные особенности;

– физические размеры;

– технические характеристики;

– имидж продукта или компании.

Нужно уметь находить тот прием, с помощью которого свойства можно превратить в преимущества. Например, при производстве сока производитель дает рекламу: «Мы используем только самые качественные плоды» – однако это является свойством, а не преимуществом. Преимущества, которые из этого следуют, – это то, что покупатель получает качественный продукт и витамины, вкусовые качества и т. д. Или: «Для производства этих часов выбран специальный сплав, который используется в космических технологиях». Это свойство, которое дает нам преимущества в виде их прочности, в виде того, что с ними можно пройти «через огонь, воду и медные трубы». Хотя последнее часто зависит от стоимости…

Часто свойством является технология производства. Тем более это свойство становится важным в наше время ускоренного технического прогресса, когда каждый день появляются какие-то новые вещи, которые не так давно казались нам немыслимыми. Обычно среднестатистический потребитель не в состоянии понять, какие именно технологии используются. Да и нужно ли ему это понимать, если он не специалист?

Компания «Электролюкс» утверждает, что она создала уникальный сушильный барабан с системой «Аэронэйт», которая имеет систему паровой обработки белья после стирки в барабане. Как потребителю нам не очень понятно, зачем это нужно. Поэтому здесь же следует объяснение того, какие преимущества мы получаем из данного свойства: «Экономия времени на утомительную глажку (прием вербальной коммуникации – создание негативного образа); после обработки паром ваша одежда будет сразу готова для носки; паром можно обработать даже вещи, предназначенные только для химчистки, например костюм; благодаря электронному контролю сушки ваша одежда будет высушена до нужной вам степени; можно обрабатывать даже деликатные ткани». Все перечисленное – преимущества, которые компания объясняет своим потребителям.

Если рассматривать технические характеристики, то некоторые из них могут говорить сами за себя – например скорость разгона автомобиля с нуля до 100 км/ч. Люди, которые любят быструю езду, прекрасно знают, какие ощущения они будут испытывать, если в паспорте транспортного средства написано, что скорость разгона до 100 км/ч – 6,8 секунды. И они готовы платить деньги, чтобы сократить это количество десятых долей секунды. При этом разница в цене из-за какой-то одной секунды будет колоссальна. Тем не менее люди готовы платить – но не за секунду, а за те ощущения, которые они получают, сидя за рулем такой машины.

К свойствам относятся дизайн, имидж товара и т. д.; реклама – она важна для владельцев магазинов (поддержка продажи того или иного товара). Кроме того, свойством является дополнительный сервис, который вы можете предоставлять как продавец, – например логистика, формирование заказа, обучение продавцов или мерчендайзинг. Если речь идет о розничных продажах, то свойством может быть возможность пользования пластиковыми картами, доставки и хранения и т. д. Свойством также является гарантия, потому что она стоит денег для производителя и дистрибьютора. Кроме того, сам по себе бренд является свойством. Многие бренды стоят миллионы долларов, и когда клиент покупает тот или иной бренд, он понимает, что покупает престиж, надежность, имидж и социальное положение.

Не нужно забывать, что менеджер по продажам сам по себе является свойством товара, который он продает. Хотя бы потому, что он стоит денег компании, в которой он работает. Но чтобы он стал преимуществом для потребителя, необходимо, чтобы тот понимал, чем он сможет пользоваться. А именно – информацией, профессиональной помощью в подборе товара, рекомендациями по ассортименту, услугами по обучению персонала. На сегодняшний день все это является обязательными функциями менеджера по продажам. А если последний просто приходит к клиенту, достает бланк заказа, под диктовку заполняет его, отдает на подпись и уходит, то рано или поздно у клиента возникнет вопрос – а может быть и вовсе обойтись без такого «гостя» и сделать заказ по телефону, еще и получив какую-нибудь скидку?

Любые потребители – мы с вами, наши клиенты, клиенты наших клиентов – не готовы расставаться с лишними деньгами просто так. Они должны понимать, что именно получат за них. И если из этой книги вы не узнаете ничего нового, то почувствуете разочарование, потому что отдали деньги, но при этом ничего не получили взамен. Обязательно нужно не только осознавать самому, но и дать возможность каждому клиенту понять, какие преимущества он получает, когда покупает те или иные свойства.

Если говорить о преимуществах, то для разных категорий покупателей они будут разными. Продавая товар оптом (то есть будучи дистрибуторами и производителями), мы будем иметь дело с несколькими категориями покупателей. Во-первых, это конечный потребитель – человек, который непосредственно пользуется товаром. Во-вторых, это торговая площадка (магазин), которая продает эти товары. В-третьих, это мелкий дистрибутор в регионе.

У каждой из категорий клиентов есть свои потребности. Соответственно, их представители обращают внимание на разные преимущества, которые обеспечиваются разными свойствами товара. Например, если говорить о том же самом фотоаппарате в телефоне, то по большому счету клиенту-продавцу (то есть консультанту розничной сети) все равно, продавать телефон с одной или другой камерой или вообще без камеры. Потому что магазин просто получает от этого прибыль. И если можно получить прибыль от товара, который не дает дополнительных преимуществ в виде возможности получить хорошие фотографии, то какая магазину разница, какими свойствами обладает товар? Магазин все равно заработает свои деньги. Качество фотокамеры в телефоне – это, прежде всего, преимущество для конечного потребителя.

Это справедливо в отношении практически любого товара. Есть характеристики – дизайн, цвет, сырье и другие – которые важны конечному потребителю, но с точки зрения получения прибыли дистрибутором совершенно бесполезны. Но это не значит, что в магазине не должны знать про эти качества. Сотрудники торговой точки должны суметь объяснить конечному потребителю, почему ему стоит купить именно этот товар.

Вместе с этим, есть характеристики – стоимость товара, рекламная кампания – которые могут иметь значение (и являться преимуществом) не только для конечного потребителя, но и для клиентов других категорий, тех же магазинов. Так, например, для последних преимущества хорошей рекламной кампании, проводимой производителем, очевидно – это возможное увеличение продаж. Для конечного потребителя рекламная компания товара, между тем, тоже представляет некоторую ценность. Так, она дает чувство удовлетворения от покупки, подтверждает социальный статус.

Если же говорить о стоимости, то цели конечного потребителя и дистрибутора-продавца совершенно противоположны. Для последнего стоимость означает возможность заработать деньги за счет наценки, для потребителя – получить хороший продукт за меньшие деньги, то есть сэкономить. Иногда стоимость товара является эмоциональным фактором – есть большая категория людей, которые «не хотят покупать дешевые вещи». В этом случае цена становится своеобразной гарантией качества товара, что, как мы знаем, не всегда правда. Однако это работает для большого количества конечных потребителей. И если вы занимаетесь розничной торговлей, то вы знаете, что есть клиенты, которые покупают только дорогую продукцию, не обращая внимания на качество.

Поэтому, когда вы делаете презентацию и продаете товар, всегда нужно иметь в виду соотношение свойств и преимуществ, а также то, в какую категорию входит ваш клиент. Соответственно, продавая товар той или иной группе клиентов, нужно очень хорошо понимать, на каких свойствах и преимуществах делать акцент.

Для каждого товара я рекомендую составлять отдельную таблицу по свойствам и преимуществам. Это очень интересная работа. Во-первых, ее имеет смысл проделывать отдельно каждому менеджеру, чтобы лучше понять товар и знать, как именно лучше представлять его клиентам. Во-вторых, для описания всех свойств и преимуществ можно собрать команду отдела продаж – возможно, вы найдете в привычном товаре какую-то новую «изюминку». При этом нужно обязательно помнить, что свойства всегда материальны, преимущества же, которые исходят из них, – нет. Часто последние относятся к сфере эмоций, имиджа, социального положения – но именно они становятся наиболее весомыми аргументами для клиентов.

Часть 5. Работа с возражениями

Возражений не нужно бояться. Даже наоборот – они помогают продажам. Если клиенту абсолютно неинтересны ваши предложения, то никаких возражений вы не услышите. Скорее, клиент скажет: «Хорошо, оставьте мне все материалы и я вам перезвоню» – и в 99 % случаев, естественно, тут же забудет ваш номер телефона. Правда, все это еще не означает того, что интерес клиента прямо пропорционален количеству возражений.

Услышав возражение со стороны клиента, постарайтесь не торопиться с ответом. Для начала нужно понять, с чем оно связано, – ведь для возникновения каждой реплики могут быть свои причины.

Работа с возражениями включает четыре действия.

1. Выслушайте собеседника.

2. Примите его высказывания, не осуждая и не комментируя их в негативном свете.

3. Определите смысл его слов.

4. Ответьте на возражения.

Все возражения делятся на две категории:

– нужные;

– ненужные.

«Нужные» возражения связаны с обсуждаемой темой: деталями презентации, качеством товара, приемлемостью условий. «Ненужные» – это следствие недоверия, фильтра восприятия или сбивчивости и неуверенности клиента. Ненужные возражения, тем не менее, необходимы заказчику, чтобы «проверить» менеджера по продажам и убедиться в его общей адекватности. Если вы видите, что с помощью ненужных возражений вас просто проверяют, то постарайтесь дать максимально быстрый и адекватный ответ на них. Примерами таких ненужных возражений могут быть следующие: «Сейчас нет времени»; «У меня сейчас уже столько предложений, что это лишнее» и т. д. Данные возражения – реакция клиента на его боязнь получить лишнюю информацию. Здесь отвечать можно эмоционально и не обязательно доказательно. Например: «Я уверен – то, что я сейчас скажу, не займет много времени и будет вам интересно». Или: «Я не скажу вам ничего лишнего». Обычно ненужные возражения проявляются в первые 3–4 минуты разговора с клиентом. Все остальные можно, скорее всего, отнести к нужным, которые относятся к сути бизнеса и товара.

Нужные возражения также можно разделить на два типа:

– настоящие возражения, содержащие реальную причину;

– ненастоящие возражения, скрывающие реальную причину.

Вот пример ненастоящих возражений: клиент связан определенными отношениями с поставщиком (у него есть указания от руководства не сотрудничать с большим числом поставщиков), но ваше предложение кажется ему интересным. Тем не менее он не может открыто признаться в этом и попросить времени на обсуждение вопроса с руководством. Вместо этого он будет давать уклончивые ответы, запрашивать дополнительную информацию, но не предпринимать каких-либо шагов навстречу. Иногда в таких случаях клиент просто не хочет выдавать, что у него есть какие-то специальные предложения от конкурирующих организаций.

В качестве примера можно взять и другое возражение: «Я думаю, что условия поставки, о которых вы говорите, для нас не совсем приемлемы. Вы предлагаете слишком высокую цену доставки». Данное возражение может быть как настоящим, так и ненастоящим (в случае если клиент хочет выиграть время, подумать, получить скидки или вовсе отказать).

Для выяснения истинных причин можно воспользоваться рядом приемов, например, преобразовать возражение в вопрос. Так, в ответ на приведенную выше фразу можно ответить: «Значит ли это, что для вас является определяющим не сам факт наличия доставки, а ее стоимость?» По реакции клиента вы поймете, насколько честен заказчик с вами. Если он до этого назвал истинную причину, то его слова будут приблизительно такими: «Да, для нас действительно важным моментом является стоимость доставки, у нас нет своего парка машин». Тогда приходит пора открытых уточняющих вопросов, помогающих полностью понять систему работы компании клиента и систему доставки в ней. По результатам такого анализа необходимо понять, можете ли вы предложить клиенту действительно что-то интересное.

Как только вы оцените ситуацию, максимально развернуто опишите ее причину: «То есть можно сказать, что для вас стоимость доставки является определяющей, так как вы сейчас ведете активную работу по сокращению издержек и для вас важно, возьмем ли мы стоимость доставки на себя?» На этом этапе клиент должен либо подтвердить обнаруженную вами причину, либо обозначить новую. Если ваша догадка подтвердилась, вам необходимо определить сложность данной проблемы – можете ли вы пойти на оплату доставки или нет. Если да, то далее имеет смысл обговаривать условия: «Хорошо, нет проблем, мы можем пойти на оплату доставки для вас при условии определенных объемов закупок».

Если же вы не готовы оплачивать доставку, то можно прибегнуть к помощи приема, который называется «Преувеличить-приуменьшить».

Для начала вы фиксируете проблему вслух: «Да, ситуация непростая, так как мы не можем оплатить вам доставку, однако…» Вторая часть: «… однако хочу обратить ваше внимание на то, что те цены, которые я предлагаю, ниже рыночных на 3–5 %. Это дает возможность сэкономить определенные деньги на доставку товара, и чем больше у вас заказ, тем больше вы экономите. Мы можем составить заказ таким образом, чтобы рассчитать его оптимальную стоимость в зависимости от загрузки товара, от объема машины и т. д.». Таким образом, вы не избегаете проблемы, но говорите об определенных преимуществах для клиента. И даже если этих преимуществ нет, все равно есть вы, ваше воображение и опыт работы, которые помогут вам объяснить, почему ваш товар лучше и клиенту стоит брать товар именно у вас.

Часть 6. Вопросы, способствующие эффективным продажам

О вопросах, которые необходимо задавать во время переговоров, написано и сказано очень много. В этой главе я постараюсь избежать общей ретроспективы, а сделаю акцент только на тех вопросах, которые чаще других используются в продажах и являются наиболее эффективными.

Каждый раз, когда менеджер по продажам работает с клиентом, ему нужно держать в уме не только свою цель (предполагается, что он и так всегда помнит ее), но и цель клиента – то есть что последний хочет получить с помощью предлагаемого товара или услуги.

Важно понять, что человеку не нужен дорогой автомобиль, чтобы доехать из пункта А в пункт Б. Для этого можно купить самую дешевую машину, воспользоваться общественным транспортом или такси. Точно так же для того, чтобы слушать музыку, необязательно приобретать последнюю модель аудиосистемы. Однако люди покупают дорогие вещи, потому что в них, в дополнение к основным функциям, есть нечто, чем хочется обладать. Именно это «нечто» и необходимо определить сейлз-менеджеру. Мы чаще всего продаем не конкретный продукт, а возможности, имидж, престиж, удобство, социальное положение… Мы продаем то, чем пользуется потребитель, и товар, который у нас в руках, – это всего лишь средство помочь нашим клиентам получить желаемое.

В соответствии с этим и нужно строить систему вопросов, способствующих эффективным продажам. Долгое время считалось, что хороший продавец – это человек, который умеет сделать зажигательную, красивую презентацию. Однако на сегодня этого недостаточно. Хорошая презентация, безусловно, нужна, но профессиональный продавец – это не просто продавец-консультант, продавец-эксперт или продавец-специалист. Все меньше он должен быть похож на «певчую птицу» и все больше – помогать клиенту выяснять его потребности. С этой точки зрения владение техникой вопросов является на сегодняшний день фундаментальной задачей.

Управление разговором осуществляется не с помощью презентаций, а с помощью вопросов. Кто задает больше вопросов, тот и управляет переговорами, продажами и, как следствие, чаще всего лучше продает.

Эффективные вопросы бывают нескольких типов.

1. Альтернативные.

2. Выведывающие.

3. Уточняющие.

4. Провокационные.

Альтернативные вопросы

В альтернативных вопросах предоставляется возможность выбора из двух или более вариантов. Например: «Вам удобнее привезти товар утром или вечером?» или «Вы возьмете белое или черное?» и т. д. Это очень простая техника, однако ее эффективность главным образом заключается в том, что вы исходите из предположения, что решение уже принято клиентом и ваша задача – договориться о деталях. И эту уверенность вы так или иначе передаете своему клиенту. Понятно, что очень многое зависит от тона голоса, от вашего собственного поведения и веры в необходимость продукта или услуги для клиента. Если с этим все в порядке, то клиент совершенно спокойно примет одну из предложенных вами альтернатив.

Минус таких вопросов заключается в том, что ими нельзя пользоваться слишком часто. Во время переговоров вы сможете мгновенно почувствовать тот ключевой момент, когда можно задать такой вопрос клиенту и получить нужный вам ответ. Но слишком частое использование подобных фраз начинает раздражать клиента прежде всего потому, что вы вынуждаете его выбирать один из двух вариантов, причем ваших собственных. Предложенные альтернативы далеко не всегда учитывают пожелания заказчика, а также оставшиеся у него опасения и сомнения. Поэтому старайтесь пользоваться альтернативными вопросами не очень часто, тем не менее помня, что они могут оказаться очень эффективными в нужный момент.

Обычно «нужный момент» времени наступает ближе к завершению сделки, когда вы с клиентом уже проговорили основные преимущества вашего товара, так или иначе обсудили цену и варианты оплаты. Может быть, как раз именно вариант оплаты и будет тем самым альтернативным вопросом, который вы зададите: «Как вам лучше платить?». Этим вопросом часто пользуются продавцы в бутиках дорогой одежды, когда клиент рассматривает возможность покупки и уже решился купить ту или иную вещь. Он смотрит на эту вещь, прикидывает, подходит она ему или нет. В этом случае, если продавец спросит: «Скажите, пожалуйста, как вам удобнее будет платить, картой или наличными?», то скорее всего услышит то, что для него наиболее важно, – решение клиента. Если клиент скажет: «Пожалуй, я буду платить наличными», то это будет означать принятие решения о покупке товара. Если последует ответ «Я еще не знаю, возьму я или нет», продавец получит информацию о сомнениях покупателя и сможет задать следующий вопрос, касающийся товара, прояснить потребность клиента, предложить другой товар или каким-то другим образом разрешить сомнения клиента.

Недавно я покупал костюм в одном из бутиков. В итоге я просто не смог его не купить – настолько профессионально работали продавцы. Когда я выбрал костюм, продавец тут же предложил мне два варианта рубашки, которые он очень профессионально, умело и красиво положил под костюм, а также примерил к ним галстук. Потом он спросил: «Скажите, какая рубашка вам нравится больше по стилю?» Тем самым он подвел меня к тому, чтобы я выбрал из двух или трех предложенных рубашек, а также купил галстук. Причем это было сделано настолько тонко и красиво, что у меня даже не появилось никаких возражений – тем более что стоимость рубашки по сравнению с костюмом была не так значительна.

Выведывающие вопросы

Выведывающие вопросы чаще всего используются или в самом начале переговоров, или в первой их части, либо в тот момент, когда клиент высказывает какие-то сомнения по поводу товара. Выведывающими они называются потому, что главная их цель – выяснить, узнать потребности, опасения и сомнения клиента. Типичные выведывающие вопросы: «Чего бы вам хотелось?», «Что еще для вас является важным?», «Какой имидж вы хотите создать?», «В какие моменты вы будете использовать товар?», «Как именно вы отдыхаете/проводите переговоры/работаете?» и т. д. Это некий способ сбора информации, необходимый для любой продажи. Обычно выведывающие вопросы используются в серии по 2–4 штуки. Здесь, правда, всегда нужно помнить, что выведывающие вопросы не должны делать продажу похожей на допрос. Поэтому после 2–3 вопросов я рекомендую либо кратко подводить итоги, либо делать небольшое резюме сказанному вами или покупателем, либо просто брать небольшую паузу. При этом все выведывающие вопросы, естественно, должны быть подчинены одной цели – не праздному любопытству, а стремлению выяснить потребности. Иногда клиента нужно предупредить о вашем намерении задать несколько вопросов подряд. Это можно сделать следующим образом: «Я понял вас, и мне хотелось бы помочь вам быстрее решить эту проблему. Поэтому если вы позволите, я задам вам несколько вопросов, чтобы лучше понять вашу ситуацию». Или: «Мне бы хотелось сэкономить ваше время, так как вы очень заняты. Поэтому, если позволите, я задам несколько вопросов, чтобы лучше понять, какой именно товар вам предложить».

Уточняющие вопросы

Уточняющие вопросы обычно звучат ближе к моменту, когда вы как продавец готовитесь сделать предложение. Кроме того, они нужны для того, чтобы показать, что вы слушали клиента. Они также используются для подведения итогов.

На уточняющие вопросы «Правильно ли я понял?» или «Значит ли это, что?..» отвечают кратко «да» или «нет». Но часто сама постановка вопроса вынуждает клиента ответить не просто «да» или «нет», а дать более развернутый ответ, что также является важным для продавца.

Уточняющие вопросы служат также для того, чтобы получить очередное «да» от своего клиента. Вы показываете ему свое внимание и расположение – и в ответ получаете согласие. Все это работает на то, чтобы расположить клиента и вызвать его доверие к вам, являясь очень важным и, по сути, необходимым условием успешной продажи. Когда менеджер по продажам только начинает разумно и активно пользоваться уточняющими вопросами, он наконец-то понимает, что он запомнил или не запомнил, понял или не понял со слов клиента. Дело в том, что очень часто мы интерпретируем слова клиента по-своему и когда спрашиваем его об этом, то слышим в ответ: «Нет, я совсем другое имел в виду». Нужно учитывать, что у людей разное мировоззрение и представление о жизни.

Есть хороший пример. Встречаются две соседки, одна говорит: «Я никогда не думала о том, что Николай может пойти работать учителем». Вторая: «Да? Мне тоже казалось, что он не очень хорошо ладит с детьми». Первая: «Нет. Я не это имела в виду. Я о том, что там сейчас платят так мало денег, а Николай привык зарабатывать больше».

Этот пример говорит о том, что одни и те же высказывания могут восприниматься по-разному. И нельзя сказать, что одно восприятие определенно правильное, а другое – точно неправильное. Просто люди воспринимают действительность по-разному. Поэтому, когда вы будете подводить итоги и задавать своему клиенту уточняющие вопросы, не удивляйтесь услышанному от него. Все сказанные слова нужно просто принять и внести коррективы в процесс продажи.

Провокационные вопросы

Кстати, если говорить о вопросах, давайте подумаем, какой тип клиентов является наиболее простым с точки зрения обычного общения в быту. Когда я задаю этот вопрос аудитории на курсах по продажам, все начинают активно обсуждать, с кем легче общаться и почему. При этом все забывают, что тема занятия – это вопросы. И сама по себе легкость общения с тем или иным клиентом никакого отношения к вопросам не имеет. Таким образом, я демонстрирую технику, которая называется «провокационный вопрос». Состоит он из двух частей. Первая часть: «А кстати…». Иногда она усиливается напоминанием темы: «А кстати, если говорить о вопросах…». Вторая часть является как раз провокационной. Она уводит собеседника совсем в другую область. При этом нужно найти ту вторую часть, которая будет интересна для клиента. И в 95 % случаев клиенты уходят от темы, которую вы сейчас обсуждали и переключаются на ту, которую вы предложили. Они поддаются на эту провокацию, потому что они обмануты первой частью: «А кстати». Это очень эффективный психологический прием переговоров, который дает возможность уйти от обсуждаемой темы и взять паузу. Его можно использовать в моменты, когда вам нужно протянуть время, подумать, переключить внимание клиента, снять напряжение. По истечении какого-то времени я все же рекомендую вернуться к теме, которую вы обсуждали, чтобы показать, что вы держите ситуацию под контролем.

Безусловно, типов вопросов очень много. Но при этом нужно помнить, что, например, и в карате очень много приемов и типов ударов. Но встречаясь в жизни с ситуацией, когда вам нужно защитить себя или своих близких, вы не будете использовать все известные вам сложные приемы, которым вас учили. Вы примените самые простые и эффективные удары, которые совершенно точно позволят достичь необходимого результата. Так же и с вопросами. Может возникнуть ситуация, когда вы столкнетесь с противником таким же виртуозным, как и вы. Тогда вы получите отличный шанс применить все известные вам техники продаж, в том числе и редко используемые типы вопросов.

Но такие клиенты попадаются редко и чаще всего результата можно достичь гораздо менее сложными способами. Описанные выше типы вопросов – достаточный арсенал для того, чтобы выиграть практически любую сделку.

При этом нельзя забывать, в какой момент времени какие вопросы используются. Обычно в следующем порядке: в начале переговоров – выведывающие и альтернативные; затем – уточняющие; в конце переговоров – альтернативные.

Продажа в большой степени – результат правильного эмоционального контакта. Профессиональная продажа – это прежде всего установление отношений, доверия, понимания, разделение целей со своим клиентом. Заказчик будет всерьез разговаривать с вами только тогда, когда поймет, что вы его слушаете, хотите помочь решить какие-то проблемы или найти выход из сложной ситуации. Но даже если вы просто продаете товар, который ему до сих пор не был нужен, все равно нужно думать о его значении для покупателя – почему последний должен приобретать именно его, рискуя деньгами, временем, возможно, репутацией? Поэтому самое важное – услышать, понять, принять и сделать так, чтобы клиент доверял вам. Это является основой практически любой продажи.

Есть формула продажи, которая заключается в том, что:

1) сначала нужно выслушать, что вам говорит клиент;

2) принять то, что он рассказал;

3) исследовать ситуацию с точки зрения его интересов;

4) и только потом ответить.

Причем сделать это так, чтобы клиент почувствовал вашу заботу. Однако при этом важно не забывать, что сам менеджер по продажам работает на компанию, которая платит ему заработную плату. В ней могут действовать собственные правила и нормы, которые этот сотрудник не может преступать. Но все же рамки возможных ограничений обычно не настолько узки, чтобы не иметь шансов выказать заказчику симпатию, желание помочь и понять. Наиболее успешные продавцы и профессионалы своего дела вызывают именно такие чувства. С этими людьми интересно говорить, и хочется рассказать им о проблемах – потому что они знают, какой вопрос задать, как ответить, как сделать так, чтобы клиент почувствовал себя человеком, окруженным заботой.

Часть 7. Обучение продажам

На сегодняшний день на рынке существует огромное количество компаний, которые предлагают обучение навыкам продаж. Это продукт, который имеет свои свойства и преимущества. Есть методика и есть люди, которые наполняют эту методику доверием, важностью, целесообразностью и т. д. Отделы продаж отличаются от других отделов тем, что находятся на «переднем крае» бизнеса, постоянно общаются с клиентами, работают в агрессивной среде. Именно поэтому они при необходимости умеют сами быть агрессивными. Большинство из них достаточно искушенные люди, которые не будут доверять просто словам. Им нужны факты, доказательства, реальный опыт тех специалистов, которые проводят обучение.

Сейлз-менеджеру, конечно, можно нарисовать прекрасную схему продажи, но будет лучше, если он задаст специалисту с большим опытом вопрос и получит на него грамотный ответ. Живой опыт для сотрудника отдела продаж является очень важным. Потому что в самых разных эпизодах встреч с клиентом они могут найти свои приемы, а после использовать их в собственной практике.

Обучение продажам бывает «навыковым» и «личностным». И то и другое – правильно и нужно. Нужны и навыки, и техники продаж. При этом необходимо иметь в виду, что за один тренинг, даже если он продолжается 2 дня по 12 часов, невозможно овладеть навыком. Нужно лишь показать, как работает этот навык. Поэтому вопрос, который я всегда решаю для каждой компании, заказывающей тренинг, индивидуально, – давать ли ретроспективу навыков либо делать акцент на каких-то 3–4 основных навыках, тщательно отрабатывая их. Ответ на него полностью зависит от задач, поставленных перед собой компанией.

Однако есть и другая составляющая тренингов по продажам. А именно – личностные характеристики самих участников. Даже если человек прекрасно владеет техниками, но не уверен в себе, недоволен продуктом, пессимистично относится к жизни, вряд ли его опыт в данной сфере будет успешным. Если сейлз-менеджер просто боится клиентов, он не сможет эффективно использовать приемы, которые изучит во время навыковой части тренинга. Поэтому часто я рекомендую проводить тренинг по продажам начиная с определенной психологической установки, что обучающийся может продавать, может руководить состоянием своих клиентов и своим собственным. Профессиональный продавец – это человек, который очень уверен в себе и знает, что найдет выход из разных ситуаций. Он не боится клиентов, потому что он встречался с разными из них. Только после проработки этой психологической установки можно дать ему пережить какой-либо сложный опыт общения с проблемным клиентом, а затем показать, как выйти из ситуации победителем. Часто после тренингов я вижу, во-первых, усталость, во-вторых – энтузиазм: участники попали в тяжелую ситуацию, но сумели преодолеть ее.

Если говорить об обучении отдела продаж, то самое главное здесь, как и везде, – это определить цель. Я часто сталкиваюсь с запросом, который сам по себе является поверхностным, – «Сотрудникам просто надо дать навыки продаж». Нужно всегда узнавать, что стоит за желанием научить продажам. Может, у менеджеров нет определенного навыка? Почему сотрудники не умеют выявлять потребности клиентов? Часто за этим неумением стоит боязнь клиентов. Сейлз-менеджер приходит, проводит дежурную презентацию и не задает ни одного вопроса, элементарно чувствуя в себе недостаток способностей к уверенной беседе с заказчиком. Что делать в этом случае? Просто давать менеджерам навыки выявления потребностей или же работать над тем, чтобы они не боялись задавать вопросы?

Любой тренинг по продажам необходимо начинать для себя с прояснения ситуации, после чего делать уточнение запроса. Нужно разговаривать с людьми, стараться увидеть для себя в идеале их общение с клиентами, и тогда может стать ясно, что им нужно на самом деле.

Мне остается только пожелать вам удачи и напомнить, что все зависит прежде всего от отношений между людьми. На рынке много компаний и много предложений. Слава богу, что у клиента всегда есть выбор, и слава богу, что у нас как у продавцов всегда есть возможность показать себя, доказать, чего мы можем добиться своей харизмой, навыком убеждать людей. Мы можем зажигать их энтузиазмом, показывать им возможные пути развития бизнеса, о которых, вероятно, они даже не подозревали. Ваш успех зависит только от одного – насколько ваши клиенты научатся вам доверять.

Об авторе

Алексей Асеев

Закончил Морскую академию в Санкт-Петербурге по специальности «Океанология» в 1985 г. В период 1989–1993 гг. работал директором Центра международного молодежного сотрудничества при Комитете защиты мира.

С 1994 г. работал в международных компаниях – Unilever, TetraPak, Gillette на различных позициях: менеджер по работе с розницей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, менеджер по развитию торговой марки, менеджер по обучению, менеджер по обучению и развитию, руководитель отдела развития бизнеса. С 1999 г. – тренер-консультант и менеджер по развитию бизнеса в бельгийской консалтинговой компании САР Group. С 2001 г. работаел в российских компаниях: «Максидом-Лаверна» (строительные товары), ЗАО «Рольф-Холдинг» (автомобильный бизнес); основные направления деятельности – развитие бизнеса, управление бизнес-подразделениями, создание системы подбора и развития персонала, управление системой обслуживания клиентов.

В 2005–2006 гг. – директор департамента Управления персоналом компании «Арбат Престиж». С 2006 г. – главный редактор журнала «Директор по персоналу», советник управляющего директора торгового дома «Русские Машины» (Группа ГАЗ) по вопросам развития дилерской сети и ввода новых автомобильных марок на российский рынок.

В настоящее время – независимый бизнес-психолог, консультант.

Проходил обучение в России, Нидерландах, Венгрии, Сингапуре, США по программам для менеджеров и специалистов по работе с персоналом. В 2001 г. получил степень MBA Стокгольмской школы экономики в Санкт-Петербурге.

В 2004 г. закончил программу МГУ и ИППЛ «Психология личности», имеет диплом МГУ по специальности «Психология, психотерапия».

С 1995 г. проводит корпоративные тренинги по всем аспектам продаж и ведения переговоров, менеджерские тренинги, тренинги по эффективной коммуникации. С 2004 г. читает курсы и проводит семинары для студентов отделения дополнительного образования МГУ – ИППЛ по программам «Коммуникативные навыки», «Позиционирование консультанта в бизнесе», «Бизнес как возможность – правила и исключения», «Ведение переговоров и продажи», «Эффективное решение конфликтов в бизнесе».

Content

Алексей Асеев
Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж

Введение

Часть 1. Наблюдаемое поведение клиента

Стереотипы поведения клиента

Стереотипы поведения продавца

Часть 2. Вербальная и невербальная коммуникация

Вербальная коммуникация

Этапы вербальной коммуникации

Правила вербальной коммуникации

Невербальная коммуникация

Стол переговоров (продаж)

Одежда

Часть 3. Этапы продажи

Подготовка к продаже (посещению клиента)

Офис компании менеджера по продажам

Рынок

Офис клиента

Начало переговоров

Выявление потребностей

Заключение соглашения

Построение плана действий на будущее

Часть 4. Качество товара

Часть 5. Работа с возражениями

Часть 6. Вопросы, способствующие эффективным продажам

Альтернативные вопросы

Выведывающие вопросы

Уточняющие вопросы

Провокационные вопросы

Часть 7. Обучение продажам

Об авторе