Джерард Ниренберг, Генри Калеро

Новое искусство переговоров

Перевела с английского Л. Н. Дукорская по изданию: The New Art of Negotiat ing (How to close any deal) by Gerard I. Nierenberg and Henry H. Calero, 2009.

© 2009 by Gerard I. Nierenberg and Henry H. Calero

© Перевод. Издание на русском языке. Оформление. ООО «Попурри», 2014.

* * *

Так давайте же начнем заново, при том, что обе стороны будут помнить: вежливость отнюдь не признак слабости, а искренность всегда требует подтверждения. Давайте не договариваться из страха, но и будем страшиться переговоров.

Джон Ф. Кеннеди, американский президент

Предисловие

Во многих областях жизни общества сведения об искусстве переговоров практически отсутствуют. В особенности это касается системы образования, где лишь малая часть аудиторных часов посвящена (если это вообще имеет место быть) вопросу, насколько важны навыки ведения переговоров в жизни студента. В результате многие выпускники покидают учебные заведения, прекрасно разбираясь в искусстве, медицине, науке, математике, инженерном деле и других сферах деятельности, однако совсем не представляют и не понимают, как вести плодотворные переговоры, быть вежливыми и убедительными. К пониманию этого мы пришли независимо друг от друга, а затем, познакомившись, объединили наши знания. Книгами и семинарами нам удалось привлечь внимание людей и таким образом заполнить существующий пробел. Позвольте рассказать вам, как мы приступили к совместной работе и стали соавторами данной книги.

В начале 1960-х годов Джерри (Джерард Ниренберг), в полной мере насладившись преимуществами успешной карьеры юриста на Восточном побережье США, решил издать некоторые из своих лучших наработок по ведению переговоров, поскольку никто тогда не затрагивал этой темы. Итак, Джерри написал книгу «Искусство переговоров», сразу ставшую бестселлером.

В тот же период Хэнк (Генри Калеро) был занят заключением чрезвычайно выгодных контрактов для одной авиакосмической фирмы. Однажды во время обеда коллега спросил, где он научился искусству ведения переговоров. Хэнк не смог ответить, поскольку не посещал соответствующих предмету курсов в университете и не прочел ни одной книги на эту тему. Да и не было таких курсов и книг. Тут-то Хэнк и понял, насколько велика потребность в руководстве по ведению переговоров. Через неделю он оставил работу в аэрокосмонавтике и открыл собственное консалтинговое бюро. Примечательно, что первым его клиентом стал бывший работодатель.

Бизнес Хэнка процветал на Западном побережье. Он проводил семинары по ведению переговоров, а также внимательно следил за новыми разработками в данной области. Воскресным утром за чтением газеты «LA Times» Хэнк узнал, что некто сподобился написать книгу о навыках и техниках, используемых во время переговоров. Конечно же, то был Джерри, и Хэнк немедленно с ним связался.

Поделившись друг с другом опытом работы и организации индивидуальных семинаров, мы решили объединить наши знания и таланты. Остальное уже принадлежит истории. Несколько десятилетий мы вместе проводили мозговые штурмы, писали, беседовали и работали в группах. Наш комплексный подход к ведению переговоров доказал свою эффективность. Теперь нам не терпится поделиться знаниями и опытом с вами.

Мы стали соавторами двух книг: в 1971 году «Прочти человека как открытую книгу» и в 1973-м «Мета-речь» («MetaTalk»). По всему миру было продано более двух миллионов экземпляров первой книги, и она до сих пор пользуется спросом. Кроме этих двух работ, каждый из нас написал еще множество других. Данное издание содержит материалы из первой книги Джерри «Искусство переговоров» («The Art of Negotiating»), идей Хэнка из трех его руководств по ведению переговоров, а также все то, что мы почерпнули за многие годы успешной работы в данной сфере.

Совместная работа доставила нам истинное удовольствие и оказалась захватывающим приключением в непредсказуемом и волнующем мире переговоров. Мы желаем вам успешной карьеры и надеемся, что сможем в какой-то степени помочь стать настоящим переговорщиком, о чем вы всегда мечтали. Как и любое другое искусство, ведение переговоров требует наличия природных талантов, а также должного стремления и практики. Мы призваны направить вас в нужное русло и поддержать – задать высокие стандарты, стимулировать применение положительных подходов и помочь воплотить в жизнь ваши мечты.

Введение

В классическом понимании термина «ведение переговоров» как одного из понятий в дипломатии предполагается, что стороны скорее стремятся договориться, нежели не сделать этого.

Дин Ачесон, американский политик

Едва ли не каждый день своей жизни – и, конечно же, вашей – мы в большей или меньшей степени вовлечены в процесс переговоров. Долгое время мы воспринимали себя как людей, решающих проблемы. И в какой-то момент осознали, что любые переговоры подразумевают решение определенных задач. Тогда мы и увидели себя в качестве участников переговоров. Уверены, любое препятствие на пути компромисса, любое разногласие является всего лишь требующей решения проблемой. Наилучший способ решения связанных с переговорами вопросов – вовлечение всех заинтересованных сторон в процесс совместной работы над компромиссом, при котором выигрывает каждый.

Дух сотрудничества представляет собой один из основных принципов ведения переговоров, и в данной книге мы акцентируем на этом особое внимание. В первой главе дается наше понимание и определение понятия «переговоры», характеризующее этот термин. Ключевая идея заключается в восприятии переговоров не просто как игры, а как совместной деятельности или предприятия. Во второй главе описывается подробная история ведения переговоров: почему люди склонны к переговорам, и почему навыки переговоров играют для нас столь значительную роль. На основании всех этих данных мы приступаем к более детальному исследованию переговорного процесса.

В третьей главе раскрывается специфика ведения переговоров, а также проводится тщательный анализ того, как добиться в них успеха. Вы познакомитесь с самыми важными навыками и чертами характера, которыми должен обладать выдающийся участник переговоров. Что же касается самого процесса, то он должен начинаться с основательной подготовки. В четвертой главе вашему вниманию предлагается пошаговая проработка повестки дня, далее следует пятая глава, в которой описываются эффективные техники ведения переговоров. Здесь же приводятся ценные советы, благодаря которым вы сможете выйти из тупиковой ситуации или избежать принятия провокационных обязательств.

Если вы входите в состав делегации, участвующей в переговорах, то шестая глава как раз для вас. В ней анализируется роль лидера или руководителя делегации и предлагается раздел о работе в команде. В седьмой главе продолжается обсуждение совместной работы с другими персонами, однако здесь больше внимания уделяется тому, как «прочесть» другого человека, словно книгу. В этой занимательной части описываются такие вещи, как выражение лица, издаваемые звуки или молчание, жесты и даже гендерные особенности. И наконец, в восьмой главе приводится несколько заключительных рекомендаций, которые помогут устранить определенные недоразумения, стоящие на пути вашего становления в качестве успешного участника переговоров, а также предлагается ряд вопросов для самостоятельной оценки вашей работы.

Материалы книги собирались по результатам проведения многочисленных семинаров по искусству ведения переговоров, а также исходя из собственного опыта работы авторов в данной сфере. Все наши рекомендации были испытаны реальными людьми, включая нас самих, и доказали свою эффективность. Во всех главах приводится довольно много анекдотических ситуаций и полезных примеров, ведь мы хотим, чтобы ваш путь становления успешным участником переговоров принес вам максимальное удовлетворение. Возьмите со страниц этой книги столько, сколько сможете, и применяйте обретенные знания на практике. Мы одобряем ваше стремление освоить более убедительные, действенные и искусные методы ведения переговоров.

1. Основы ведения переговоров

Отправная точка

Если не можете обойти, преодолеть или просочиться, то попробуйте договориться.

Эшли Брильянт, американский писатель и карикатурист

Переговоры – это одно из тех немногих обширных понятий, которым можно дать довольно краткое определение. Любое желание или потребность нуждаются в удовлетворении. Всякий раз, когда люди обмениваются идеями, намереваясь изменить взаимоотношения или пытаясь найти компромисс, они ведут переговоры.

Невозможно представить жизнь без переговоров. Вообразим типичную и, казалось бы, простую ситуацию: продавец собирается заключить сделку. На первый взгляд ничего сложного, не так ли? В лучшем случае его первое предложение сразу же устроит потенциального покупателя. Однако даже при столь благоприятных условиях ряд вопросов остается открытым. Какую скидку может дать продавец? На чьем складе будет храниться партия товара – покупателя или продавца? Можно ли изменить дату доставки? Согласится ли продавец пересмотреть цены в пользу покупателя и предложит ли сохранить их при повторных заказах в течение следующих двух лет? Таким образом, продавец и покупатель должны тщательно обсудить эти и многие другие условия. А это задача не из легких.

На сегодняшний день не существует универсальных рекомендаций, способных послужить эффективным руководством в повседневной переговорной деятельности. Ни в одной школе не учат тому, как правильно находить компромиссы при решении рутинных вопросов. Более того, большинство студентов за годы обучения в высших учебных заведениях не имеют ни малейшего представления об искусстве ведения переговоров. Чаще всего им приходится осваивать это мастерство методом проб и ошибок. Таким образом, большая часть наших знаний о процессе переговоров основана на личном опыте. Однако это вовсе не означает, что вы не способны овладеть навыками, которые помогут подготовиться и эффективно провести переговоры.

В данной главе мы более детально рассмотрим понятие «переговоры», а также приведем несколько основных приемов их проведения, начиная от создания атмосферы сотрудничества и заканчивая контролированием своих эмоций. Эти основы помогут вам систематизировать знания о ведении переговоров и подготовят к более глубокому погружению в суть процесса в последующих главах.

Как часто мы ведем переговоры?

Потребность в навыках ведения переговоров возрастает с каждым днем. И хотя с появлением компьютеров многие виды работ устарели, значение переговоров усилилось. В конце концов, современный мир представляет собой место постоянного общения, ведения бизнеса и налаживания связей. Попросту нынешние технологии создали для нас больше пространства для ведения переговоров – электронная почта, голосовая почта, факс, СМС-сообщения, дистанционная видеосвязь и другие средства коммуникации.

Несмотря на все чудесные достижения науки и новые технологии, мы все еще не можем договариваться с машинами, включая компьютеры. Отношения «человек-машина» – физический процесс, нацеленный на выполнение определенных задач или ввода и хранения информации; он не направлен на обсуждение проблем и их решение. Например, кто-то может утверждать, что на сегодняшний день интернет выполняет функцию свахи и таким образом влияет на традиции брака, что само по себе является классическим примером переговорной ситуации. Однако даже с помощью компьютера невозможно предсказать, кто из двоих, ведущих переговоры, имеет больше шансов добиться соглашения и заключить брак. Ибо окончательное решение зависит от людей, непосредственно вовлеченных в процесс супружества.

Таким образом, ведение переговоров в профессиональной и личной сфере не является пережитком прошлого. Искусство переговоров – динамический, живой и жизненно необходимый процесс. Ежедневно на страницах газеты «The New York Times» появляются статьи о сотнях проводимых переговоров. В Организации Объединенных Наций и столицах по всему миру люди пытаются решить многочисленные проблемы. Правительственные учреждения ведут переговоры с Конгрессом Соединенных Штатов Америки по вопросу выделения средств на государственные нужды. Например, коммунальная служба обсуждает с регулирующим ведомством размер тарифов за предоставляемые ей услуги. В результате переговоров разрешен трудовой конфликт. Две компании договорились о слиянии, однако должны получить разрешение Министерства юстиции. Большой или маленький объект недвижимости переходит из рук в руки. Это лишь некоторые из примеров ведения переговоров, ежедневно освещаемые в различных газетах по всему миру.

Подумайте, как часто мы ведем переговоры в повседневной жизни у себя дома: будь то попытка помирить собственных детей, обсуждение, что приготовить на обед, или выбор краски для стен спальни. Отличным примером послужит история об отце, услышавшем перепалку сыновей-подростков из-за последнего куска яблочного пирога. Каждый из мальчиков сомневался, будет ли кусок поделен поровну, поэтому отказывался его резать. Отец решил преподать им урок ведения переговоров. Он предложил одному разрезать кусок пирога, а другому – первым выбрать понравившийся кусок. Не надо быть гением, чтобы предвидеть, как была разрезана оставшаяся часть пирога – ровно посередине, то есть обоим досталось по одинаковому куску. Отец преподал сыновьям ценный урок эффективного ведения переговоров и удовлетворения потребностей. И сделал он это в обыденной жизненной ситуации. Все мы оказываемся в подобных ситуациях и ежедневно становимся участниками переговоров.

Предметом для переговоров может стать все что угодно

Поскольку понятие «переговоры» может охватывать многочисленные события и ситуации, то ему затруднительно подобрать краткое определение. Приведем отрывок из научного исследования Судебного комитета Сената США. В нем авторы попытались дать определение понятию «переговоры» и условиям их успешности.

Целью переговоров может являться исследование, изложение точек зрения и определение областей согласия или расхождений или разработка практических рекомендаций. Успех переговоров зависит от ряда условий: 1) может ли данная позиция служить предметом переговоров (например, вы можете продать машину, но не ребенка); 2) участники переговоров готовы не только приобретать, но и уступать, то есть могут обменять одну ценность на другую и согласны пойти на компромисс; 3) стороны, ведущие переговоры, в какой-то степени доверяют друг другу; при отсутствии доверия усиленные меры предосторожности помогут сделать соглашение вполне реальным.

Изначальное определение комитета слишком обширно и его сложно оспорить. Однако, вникнув в условия достижения успеха при проведении переговоров, возникает целый ряд вопросов. Давайте еще раз обратим внимание на первую предпосылку. В реальности детей продают даже в Америке, о чем свидетельствуют случаи, пусть и редкие, обнаружения черных рынков торговли детьми. Таким образом, все вопросы, решаемые человеком, подлежат обсуждению на переговорах. Зачем ограничивать их сферу?

Что касается второго условия, то невозможно предвидеть результат любых переговоров. Поэтому нет возможности заранее определить, желает ли хотя бы одна из сторон прийти к компромиссу. Как правило, компромиссное решение возникает непосредственно во время обсуждения условий сделки. Оно вырабатывается естественным путем в результате детального анализа всех фактов и общих интересов участников переговоров. Несмотря на то что решение может быть выработано при обсуждении, стороны не должны вступать в дискуссию с единственным намерением пойти на компромисс. Как утверждается в старой поговорке: «Колеса дипломатии часто вращаются на смазке двусмысленности». Лучше вступать в переговоры без самоограничений и быть готовым принять любое более выгодное предложение.

Третье выдвинутое комитетом условие удовлетворить практически невозможно. Обычно вовлеченные в процесс переговоров стороны не доверяют друг другу. Примером может послужить экстремальная ситуация, когда родитель похищенного ребенка без раздумий вступает в переговоры по его освобождению. В подобных обстоятельствах совершенно очевидно: обе стороны не доверяют друг другу. Поэтому умение использовать людское недоверие становится важным орудием опытного участника переговоров.

Важно понимать: любая связанная с потребностями людей ситуация при определенных обстоятельствах может стать предметом для ведения переговоров. Таким образом, вместо того чтобы сужать перечень переговорных ситуаций и стратегий, применяемых во время обсуждения условий компромисса, осознайте и убедитесь: вести переговоры можно в любых ситуациях. Нижеприведенные основания для их проведения могут применяться в ситуациях, связанных как с повседневной личной жизнью, так и профессиональной деятельностью.

Разница между обсуждением и переговорами

Если свести процесс переговоров исключительно к двум действиям говорить и слушать, то это вовсе не означает, что участвующие стороны, занимая противоположные углы, должны вести словесный боксерский поединок. Слово «переговоры» не является синонимом словосочетания «горячие споры». Хотя и подразумевает определенное количество обсуждений, причем опытные участники понимают принципиальные различия между двумя этими процессами. Они обсуждают возникшую ситуацию, когда считают это необходимым, и ведут переговоры, когда это уместно и выгодно. Нижеприведенные определения обоих терминов помогут вам различать данные понятия.

Во-первых, официальное обсуждение регулируется множеством правил. Одно из них – наличие регламента, то есть при обсуждении каждый выступающий за строго отведенное время должен успеть высказать свою точку зрения, предложить возможные варианты решения вопроса, поделиться знаниями и суждениями. Тогда как переговоры не столь ограничены во времени, требуемом для их завершения. Они заканчиваются при достижении соглашения. В противном случае, при невозможности достичь компромисса в виду отсутствия приемлемого для сторон решения заседание переносится.

Следующей отличительной чертой обсуждения является то, что выигрывает только один человек или одна сторона. Это своеобразное соревнование, где должны определиться победитель или победившая сторона. Тогда как в процессе переговоров могут выиграть все участники.

Пожалуй, самая важная разница между обсуждением и переговорами заключается в готовности идти на уступки и компромиссы. Понятно, что опытный участник дебатов никогда на это не пойдет. Зато каждый участник переговоров знает: уступки и компромиссы и есть то топливо, которое заставляет работать двигатель переговоров. Без них соглашение не будет достигнуто.

Более того, участники обсуждений и переговоров отличаются друг от друга манерой слушать. Успешный спорщик слушает главным образом для того, чтобы выработать опровержения, озвучить свое несогласие или нивелировать значимость утверждений противника. Успешный участник переговоров слушает ради тех же целей, но и ради множества других. Например, он старается уловить «потребности» (несмотря на то, что уже услышал «желания»), очерчивает области возможного компромисса, обращает внимание на обнародование секретных данных и информации о финансовом состоянии, а также следит за отношениями между всеми участниками переговоров, эмоциями и сомнениями противоположной стороны.

В отличие от участника дебатов переговорщик делает кое-что еще – задает массу вопросов. Часть их готовится заранее, остальные являются экспромтом. Вопросы позволяют участнику переговоров получить информацию и знания, более четко видеть различные перспективы и находить решения в ходе переговорного процесса.

Более тридцати лет мы проводили семинары, где разбирали конкретные примеры, разыгранные на видеозаписях. На основании практических занятий пришли к выводу: большая часть времени тех слушателей, которые их посещают, уходит на обсуждение, а не на переговоры. Понимание вышеизложенного приходит только после разыгрывания ролей, когда участники семинара просматривают видеозаписи, благодаря им это и осознается. В реальном мире переговоров обсуждение занимает лишь незначительную долю процесса, что мы и предлагаем взять за основу искусства ведения переговоров.

Переговоры – совместный процесс

Переговоры часто сравнивают с игрой. Однако в любой игре существуют правила, и, ко всему, она чем-то примечательна. У каждого игрока имеется ограниченный выбор ходов, которые он может сделать, и действий, которые он может или не имеет права совершить. Процесс переговоров, наоборот, не регулируется строго очерченными правилами поведения. Само поведение контролируется лишь личностными и/или профессиональными стандартами, которые стороны считают полезными при проведении переговоров.

Более того, в игре четко очерчены риски и возможные награды. В процессе переговоров любые известные риски определяются исходя из опыта, а не из свода правил или инструкции к игре. Ситуации, в которых может оказаться участник переговоров, сильно разнятся; часто он вообще ничего не контролирует или не знает заранее, какие шаги может предпринять оппонент.

Таким образом, в чистом виде переговоры – это процесс, но никак не игра. Их следует рассматривать в качестве совместного предприятия, которое организуется рядом сторон для удовлетворения потребностей и выполнения поставленных целей и задач. Если обе стороны вовлекаются в процесс переговоров на совместной основе, то велика вероятность того, что они будут стремиться прийти к соглашению. Их определенные цели будут идентичными. Это не значит, будто всякая цель представляет для участников одинаковую ценность. Однако у каждого из участников будет больше шансов достичь своих целей и удовлетворить насущные потребности.

Рассматривать переговоры как игру – значит, воспринимать их преимущественно как соревнование, а не как совместное предприятие или взаимное сотрудничество для решения проблем. Целью любой игры, настраивающей игроков друг против друга, является определение победителей и проигравших. Основной целью и задачей переговоров должна быть установка: при правильном их ведении выигрывают все, то есть получают не только желаемое, но и необходимое. Обе стороны должны осознать, что они что-то да выиграли.

Чтобы добиться успехов в переговорах, участники этого процесса должны искренне верить: какая бы пропасть их не разделяла, ее всегда можно преодолеть и пожать друг другу руки для скрепления взаимовыгодного решения. И все же переговоры еще и совместный вызов. Не следует отбрасывать их соревновательное начало. Естественно, переговоры заставят вас продемонстрировать силу ума, и для большинства участников обсуждений это повлияет на заключение всей сделки. Опытные переговорщики знают: порой они не получают «все, что хотят», однако вполне удовлетворены результатами. В конце концов, если у тебя все козыри в рукаве, победа особого мастерства и не требует. Чтобы выпутаться из неблагоприятной ситуации, требуется профессионализм. Таким образом, вызов – это то, что придает процессу переговоров изюминку.

Мы встречали некоторых участников переговоров, которые заявляли, будто им нравится заключать сделки, находясь в проигрышном положении в начале процесса, поскольку именно тогда приходится использовать все свои навыки и способности. Их можно сравнить с бейсболистом, собирающимся сделать последнюю и решающую подачу мяча, когда его команда проигрывает. Он получает удовольствие от напряжения при хите[1], когда все базы заняты бегунами, и последующей победы.

Итак, для эффективного ведения переговоров также необходим соревновательный дух. Он служит связующим звеном, своего рода соперничеством, координирующим и направляющим деятельность отдельных лиц. Одна половинка ножниц не может резать сама по себе, обязательно нужна вторая. Вместе две половинки создают трение, необходимое для возведения моста и получения результатов.

Бывший президент США Франклин Д. Рузвельт однажды сказал: «Мне всегда казалось, что мост – наилучший символ здравого смысла». Великий комик Роберт Бенчли утверждал: «Думаю, самое трудное при строительстве моста – это начало». Высказывание Бенчли справедливо, поскольку то, что мы должны слышать и искать во время переговоров – это комментарии и утверждения, раскрывающие возможные взаимные интересы и потребности. Они могут оказаться прекрасными площадками для закладки фундамента при строительстве моста между вами и противоположной стороной.

Классическим примером создания атмосферы, способствующей преодолению разногласий, могут послужить слова королевы Елизаветы ii, которая во время поездки по Западной Германии в послевоенные годы заявила: «В течение пятидесяти лет мы слишком часто слышали о вещах, нас разделяющих. Давайте же сейчас постараемся вспомнить все, что нас объединяет. Ведь при наличии этой сцепки мы сможем приступить к созданию нового и лучшего понимания нашего будущего». Есть еще несколько примеров того, как подход с позиции сотрудничества может влиять на успех переговоров, в то время как косность способна все испортить.

На радиоволнах

Джерри вспоминает времена, когда он, работая юристом, представлял интересы ассоциации профсоюзов, объединяющих специалистов по ремонту и обслуживанию теле– и радиоаппаратуры. На одном из заседаний ассоциации решался вопрос, как более эффективно привлечь в организацию новых членов, а также в большей мере способствовать тем, кто уже является членом профсоюза. Основное внимание при этом уделялось необходимости широкого охвата граждан.

Вполне логичным казалось распространить информацию по радио, поскольку все участники занимались ремонтом и обслуживанием радиоаппаратуры. Вскоре у них возникла очень креативная идея в духе сотрудничества. Она сводилась к древнему изречению: «Услуга за услугу». Радиостанциям было сделано предложение: в обмен на бесплатную рекламу в эфире профсоюза его члены станут рекламировать в своих мастерских частоту данной радиостанции, а также проследят за тем, чтобы каждый приемник должным образом был настроен на прием конкретной частоты. Такое соглашение о сотрудничестве работало безупречно.

«Возвышенный» план для владения церкви

Компромисс – совместная работа над поиском решения – помог церкви святого Петра и Корпорации «Citicorp» получить взаимную выгоду. Многие годы Джерри оказывал помощь этой церкви, расположенной на пересечении Лексингтон-авеню и 53-й улицы в Нью-Йорке. Месторасположение лучше не придумаешь. Однажды вечером преподобный отец Питерсон, в те годы бывший ее пастором, рассказал Джерри, что «Citicorp» сделала ему щедрое предложение о покупке церкви и принадлежавшей ей земли. Преподобный Питерсон обсудил данный вопрос на церковном совете и с ближайшими соседями, однако все выступили категорически против продажи. Здание было своего рода достопримечательностью этого района, и никто не желал, чтобы его снесли ради возведения многоэтажного офисного здания.

Однако, несмотря на возражения, преподобный Питерсон не хотел окончательно отказывать «Citicorp». Даже при условии поиска нового места и постройки здания пастор был уверен: церковь только выиграет благодаря астрономической сумме, предложенной «Citicorp». Он обратился к Джерри как профессиональному участнику переговоров за советом или любыми предложениями, которые могли бы помочь в создавшейся ситуации.

Благодаря опыту работы с железнодорожными компаниями по вопросам строительства на принадлежавших им территориях Джерри предложил возможное решение. Вместо сноса здания церкви и возведения офисной многоэтажки почему бы не позволить «Citicorp» строительство непосредственно над церковью? Корпорация арендовала бы то, что именовалось «воздушным пространством», и действительно возвела бы надстройку, оставив исходное здание нетронутым.

Если все согласятся с подобным решением, то выгоду получат обе стороны. Церковь святого Петра сможет работать без перерывов. При продаже здания и земли это было бы невозможно. Следует также отметить, что, благодаря деньгам от «Citicorp», церковь смогла бы полностью отреставрировать первый этаж здания, улучшить условия и услуги, предлагаемые прихожанам. При отказе от предложения корпорации о подобных усовершенствованиях не могло быть и речи. Между тем «Citicorp» получит место под офисы в центральном Манхэттене и, став арендатором, затратит значительно меньше, чем при покупке данной собственности.

Как совет церкви, так и «Citicorp» посчитали это предложение весьма привлекательным. Компания согласилась выплатить сумму, полностью покрывающую затраты на реконструкцию первого этажа и даже их превышающую. После того как от подрядчиков была получена смета на ремонтные работы, совет церкви и корпорация «Citicorp» согласовали уточненную сумму и прописали ее в контракте. Таким образом, при успешных переговорах стороны находят решение, при котором выигрывают все.

Ну, все, кроме преподобного Питерсона. Не относящаяся к делу, однако весьма любопытная, деталь: преподобный, исходя из личных соображений, после заключения сделки с «Citicorp» тянул почти два года, прежде чем передал контракт на реставрацию церкви подрядчику. К сожалению, во время массовой застройки Манхэттена стоимость строительных работ стремительно возросла по сравнению с первоначальными расчетами. К моменту застройки цена контрактов превысила сумму, выплаченную «Citicorp» церкви святого Петра, на семь миллионов долларов. Церкви надлежало либо просить денежные пожертвования у прихожан, либо не реставрировать часть помещений, из-за чего преподобный Питерсон лишился прихода.

Несколько слов о Командном духе

Исключительно одностороннее соглашение порождает массу неприятностей и, в конце концов, оборачивается лишь огромной потерей времени и усилий. Некоторые участники переговоров, воспринимающие их исключительно как соревнование, где важна только победа, не понимают причины своей неспособности заключать определенные сделки. Они любят повторять, что работают в поте лица, однако почему-то жизнь и удача никогда не дают им передышек, и у них всегда что-нибудь идет не так, как нужно. При этом такие люди до сих пор не поняли, что жизнь – это одно большое совместное предприятие. Мы не смогли бы выполнить многие задачи без помощи, поддержки и сотрудничества с другими людьми. Приведем историю одного генерального менеджера по спорту, которому этот урок дался особенно тяжело.

Несколько лет назад один известный спортсмен-профессионал решил получить по своему годовому контракту больше денег. Сначала он попытался договориться с руководством самостоятельно, однако ему не удалось добиться желаемого результата. Несмотря на то что спортсмен был довольно состоятельным и умным человеком, он был слишком робким и, по его собственному признанию, «ему было очень далеко до генерального менеджера в плане ведения переговоров». Оценка спортсмена оказалась верной, поскольку у менеджера в руках был козырь – статья с оговоркой, запрещающей ему переходить из одной команды в другую. Из-за нее менеджер настаивал на подписании контракта на меньшую сумму, чем заслуживал данный игрок. Выяснив все детали, спортсмен так расстроился, что последующие переговоры вел исключительно посредством переписки, а не лично.

Тогда-то некий агент и обратил внимание спортсмена, что в контракте ничего не сказано об уходе из спорта. Несмотря на природную застенчивость, игрок был приятным во всех отношениях человеком и обладал привлекательной внешностью. Люди с гораздо меньшими данными делали успешные карьеры в шоу-бизнесе, так почему бы столь притягательному мужчине не поступить точно так же? Начались переговоры с независимым кинопродюсером. Спустя некоторое время появилась перспектива заключения с ним контракта сроком на пять лет.

Неожиданно для себя менеджер оказался под серьезным прессом: если спортсмен подпишет контракт с кинопродюсером и оставит команду, фанаты будут чрезвычайно недовольны его уходом. Популярность клуба пострадает, и владельцы разочаруются в генеральном менеджере. Одним словом, его дальнейшая работа с этой командой оказалась под угрозой.

В конце концов спортсмен получил огромную прибавку к жалованию, а остальные игроки команды при обсуждении условий контракта стали применять аналогичную стратегию. Мораль сей басни такова: никогда не принуждайте заключать сделку, условия которой выгодны только вам и выполняются исключительно за счет других. Генеральный менеджер на собственной шкуре прочувствовал, что переговоры должны быть совместным предприятием. Поэтесса Эдна Сент-Винсент Миллей заметила: «Даже самая трусливая крыса, если загнать ее в угол, наберется мужества развернуться и укусить». Если бы менеджер начал вести переговоры в духе сотрудничества, вместо того чтобы пытаться доминировать над спортсменом, он не потерял бы столько времени, избежал бы неприятностей и сохранил руководству большие деньги за выплату зарплат.

Ложка дегтя в бочке меда

Вот еще один пример, как не стоит вести переговоры. Много лет назад человек, возглавлявший профсоюз типографских работников в Нью-Йорке, был известен в качестве «того, кто заключает труднодостижимые сделки». Несколько раз он выводил членов своего профсоюза на крупные забастовки и в конечном итоге добился поставленной цели – выгодных контрактных условий. Типографские работники не только получили значительные прибавки к заработной плате, но и запрет на применение таких сберегающих финансы практик, как автоматизированная настройка столов для подготовки типографской формы. За столом переговоров печатники победили, потому что держались до конца. Похоже, они действительно добились успеха, не правда ли?

Однако профсоюз не видел общей картины. Газеты вынуждены были облачиться в экономическую смирительную рубашку. Три крупнейших издания слились в одно, а после очередной продолжительной забастовки и вовсе прекратили свое существование. В Нью-Йорке остались лишь одна вечерняя и две утренние газеты. Это привело к тому, что тысячи работников СМИ и типографий лишились работы. Посему, воспользовавшись метафорой, можно констатировать: операция прошла весьма успешно, вот только пациент умер. Члены профсоюза не учли, что полная односторонняя победа зачастую не дает предполагаемому победителю длительного преимущества.

Во время переговорного процесса применение подхода с позиций сотрудничества позволяет добиться большего успеха. Если мы с вами обмениваемся идеями, то у каждого из нас их становится по две. И никто ничего не теряет. В реальной жизни мы можем сделать кого-то немного богаче, не потеряв в денежном выражении. Этот принцип – именно то, чем является совместная работа при переговорах.

Участники переговоров, беседующие в излишне соревновательной и агрессивной манере, крайне редко завершают дело с существенным перевесом одной из сторон. Причина этого вполне очевидна: пока сделка не станет хоть сколько-нибудь выгодной для «проигравшего», он будет искать любые способы и средства для изменения условий достигнутого соглашения. Во время наших семинаров по искусству ведения переговоров мы часто задавали участникам один вопрос: «Вы уверены, что действительно выигрывали спор с женой или мужем?»

В отличие от игры, в конце которой четко определяется победитель, при переговорах столь явный результат невозможен. Они не заканчиваются, когда вы встаете из-за стола, а в некоторых случаях только тогда по-настоящему и начинаются. Данное утверждение особенно верно при переговорах во время бракоразводного процесса. Если одна из сторон считает, будто с ней обошлись несправедливо, берегись, впереди предстоит нелегкий путь на недели, месяцы, годы.

Для того чтобы обе стороны работали вместе, опытному участнику переговоров необходимо нащупать общие интересы, мотивирующие совместную деятельность, направленную на поиск возможных решений. Часто переговорщик находит общие интересы, сумев помочь сторонам осознать:

«чем больше пирог», тем выгоднее для всех. Более того, разрешение сопернику ухватить дополнительный кусок пирога принесет большую выгоду, чем драка за его остатки. Естественно, при таком подходе часто требуется креативное мышление, нацеленное на принятие ранее неопробированных решений. Например, выход, предложенный Джерри в истории с церковью святого Петра. Поиск общих интересов практически всегда приводит к лучшим результатам и подготавливает почву к будущим выгодам, создавая при этом прочные рабочие или личностные отношения.

Контроль над чувствами и эмоциями

Мы участвовали в тысячах переговоров, однако ни один из нас не может припомнить, чтобы два дела оказались идентичными. Поднимались не только разные вопросы, но и участники были разными. Таким образом, весьма проблематично предсказать исход переговоров, ведь прежние не в счет; из прошлого мы можем вынести лишь урок, но сама история никогда не повторяется. Один из участников наших семинаров однажды сказал: «За многие годы ведения переговоров я осознал самое важное: на вкус и цвет товарищей нет!» Возможно, лучше и не скажешь.

Все переговоры, в которых вы будете когда-либо участвовать, имеют три (всего лишь три!) общие черты. Во-первых, люди говорят вам то, что хотят, а не то, что им действительно необходимо. Во-вторых, то, что вы видите и слышите за их желаниями и потребностями, всегда будет отличаться, а часто казаться необычным и попросту никак не связанным с обсуждаемым вопросом. И наконец, в ходе переговоров каждая из сторон будет внимательно следить за любыми признаками или намеками, способными, возможно, склонить чашу весов в их пользу. Более того, все постоянно будут искать компромиссы, которые согласится принять противоположная сторона.

Всегда интересно наблюдать, как два опытных переговорщика применяют данные знания на практике. Как правило, они могут довольно быстро добиться урегулирования вопроса, потому что зрят в корень и тратят на это минимум времени. Каждый из них после предварительных обсуждений и попыток прощупать оппонента понимает, что имеет дело с мастером ведения переговоров. Каждый может представить, сколько усилий потребуется для решения вопроса. В отличие от многих менее опытных участников переговоров они не позволяют себе тратить драгоценное время на дополнительные бесполезные обсуждения.

Следует отметить, когда два специалиста по переговорам торгуются друг с другом, руководствуясь исключительно голым расчетом, подобно двум профессиональным игрокам в покер, мы наблюдаем лишь то, что лежит на поверхности. За их хладнокровным спокойствием скрывается бушующее море эмоций. Лишь очень немногим участникам переговоров удается решать вопросы без труднопреодолимых подводных течений. Однако специалисты могут контролировать эмоции. Крайне редко они делают или говорят нечто, способное спровоцировать конфликт или конфронтацию, особенно на начальных стадиях переговоров, когда напряжение особенно высоко. Всеми силами они стараются отыскать области возможного компромисса или общих интересов. В начале процесса их главной задачей становится избежание ловушек, способных привести к конфликту. Умение скрывать эмоции сохраняет кучу времени.

Менее опытные переговорщики в большинстве случаев очень быстро вступают в горячие споры. Как правило, они сыплют малозначащими аргументами, а порой и вовсе мелочами. Вероятно, в данном случае можно говорить о том, что профессионалы контролируют свое эго, тогда как люди с недостаточным опытом этого не делают.

Один из участников семинара как-то заявил: «В начале переговоров мне нравится злить оппонентов, срывать их планы и выбивать у них почву из-под ног!» Остальные слушатели посмотрели на Хэнка в ожидании его ответа. Он объяснил, что в игре это действительно может стать очень продуктивным методом, и иногда подобная тактика срабатывает, а затем рассказал о своем опыте игры в качестве питчера[2] во время бейсбольных матчей в старших классах. Его называли «охотником за головами», поскольку в начале игры Хэнк несколько раз попадал мячом бэттерам в голову.

Поступал он так, побуждая тех покинуть свои зоны, что давало ему преимущество при подаче крученого мяча. Однако он в который раз напомнил группе, что это было во время спортивной игры, но не при проведении переговоров. В переговорах неконтролируемые эмоции и агрессивное поведение создают напряженную обстановку, способную уничтожить благоприятную атмосферу и дух сотрудничества.

Большинство переговоров начинаются с разногласий и споров, поэтому дополнительное напряжение вряд ли улучшит ситуацию. На ранних стадиях каждая сторона объявляет свою позицию относительно имеющейся проблемы, а также старается максимально озвучить свои цели, задачи и требования. И снова полезно будет напомнить, что в это время участники переговоров скажут вам лишь то, чего они хотят, но не то, что им действительно необходимо. Ваша задача состоит в максимальном сокращении расстояния между их желаниями и потребностями, внимательно слушать собеседника и задавать вопросы, которые помогут получить нужную информацию. Хотите верьте, хотите нет, но один простой вопрос работает почти безотказно: «Теперь, когда вы озвучили свои пожелания, перейдем к тому, что же вам действительно нужно?» Удивительно, насколько часто люди отвечают на него словами: «Что нам действительно нужно, так это…» И далее следует перечень, оказывающийся, как правило, короче первоначального. Благодаря контролю над агрессией и эмоциями, противоположная сторона удостоверится, что может быть с вами искренней и прямолинейной.

Проведение эффективных переговоров требует также хорошего самообладания и на более поздних стадиях. Часто обстановка накаляется, возможны срывы. А когда противоположная сторона оказывается «у края пропасти», у вас может появиться соблазн подтолкнуть ее в спину. Однако, если вы так поступите, то, скорее всего, все участники останутся в проигрыше, несмотря на то, что в самом начале все казалось таким многообещающим. Затем вы сможете посмотреть в зеркало и увидеть человека, который допустил непростительную ошибку.

Проще говоря, участник переговоров должен четко знать, когда следует остановиться и «набрать в рот воды». Он должен работать над контролем своего эго и эмоций с таким же рвением, как борется с вредными привычками, например, употреблением алкоголя, сквернословием и т. д. В некоторых случаях всего лишь одно слово может оказаться столь же опасным, как и «выпью-ка я на посошок». Во многих переговорах наступают критические моменты, когда неправильная реакция может загубить все дело. Поэтому, чтобы не пересечь точку невозврата, вы постоянно должны быть начеку. Поверьте, это очень непросто, поскольку в пылу переговоров мы можем сильно увлечься, особенно когда наше эго получает над нами контроль.

Однажды Джерри работал на клиента, который был последним жильцом в офисном здании под снос. Новый владелец планировал на месте старой пятиэтажки возвести небоскреб. Все остальные обитатели давно съехали, однако, согласно договору об аренде, у вышеупомянутого жильца оставалось еще целых два года в запасе. В свою очередь хозяин здания хотел незамедлительно приступить к осуществлению нового проекта. Задача Джерри, помимо защиты прав своего клиента, состояла в выработке приемлемого для обеих сторон решения.

Домовладелец понял: для того чтобы жилец съехал, ему придется заплатить. Волновала лишь сумма. Тогда он подошел к Джерри и спросил:

– Сколько вы хотите?

– Извините, это вы покупаете, а я не продаю! – быстро ответил Джерри.

Поэтому домовладелец был вынужден первым начать переговоры.

Первоначальное предложение нового хозяина здания сводилось к оплате расходов за переезд. Джерри сходу его отверг и попросил назвать сумму. Владелец предложил 25 тысяч долларов, однако Джерри вновь ответил отказом. Тогда хозяин ушел, что-то бормоча себе под нос.

Далее оппонент применил тактику выжидания, правда, скорее себе во вред, поскольку клиент вообще не хотел никуда переезжать. Следующее предложение домовладельца о сумме в 50 тысяч долларов также было отвергнуто.

Ставки повышались. За это время Джерри хорошенько подготовился, выяснив, сколько домовладелец заплатил за здание, во сколько ему мог обойтись простой нежилого дома, а также учел сумму закладных обязательств, которые он на себя взял. Когда «домашнее задание» было выполнено, Джерри озвучил цифру в четверть миллиона долларов. Не желая слишком сильно давить на домовладельца и веруя в силу сотрудничества, сумма была снижена наполовину. Окончательно стороны сошлись на 125 тысячах долларов.

Тактика Джерри «давить, но не слишком сильно» полностью себя оправдала. Адвокат домовладельца, вручая ему чек, заметил: попроси он на 5 долларов больше, в здание, вероятнее всего, «случайно» ударил бы кран. Дом объявили бы опасным для проживания и затем снесли, а клиент Джерри остался бы у разбитого корыта. Умение Джерри вести переговоры без излишнего давления помогло ему заключить неплохую сделку. Его клиенту повезло со столь терпеливым переговорщиком, умеющим контролировать свое эго и эмоции.

Заключение

Мастера переговоров не растут на деревьях и встречаются поистине редко, ведь само искусство ведения переговоров требует решения сложных задач. Лишь благодаря терпению, опыту и работе над собой можно преодолеть любые преграды. В данной главе рассматривались основы науки ведения переговоров, особое внимание уделялось духу сотрудничества и контролю над эмоциями. Фред Чарльз Икл в своей книге «Как ведутся переговоры между народами» написал: «В соответствии с руководством по дипломатии XVII и XVIII веков, тот, кто идеально ведет переговоры, должен обладать быстрым умом, неограниченным терпением, уметь притворяться, но не лгать. Должен вызывать доверие, но не доверяться другим; быть скромным, но напористым; обладать шармом, но не поддаваться чужим чарам; иметь достаточно денег и прекрасную жену, оставаясь безразличным ко всем соблазнам богатства и к женщинам».

Нам еще многое предстоит рассказать о мастерах переговоров. В главе 3 мы более подробно опишем успешного участника переговоров, его таланты и черты характера. Но сначала давайте остановимся на поведении людей в целом. Загляните внутрь себя и других людей.

2. Основы поведения человека

Потребности, модели поведения и мотивации

Истинное учение о человечестве – сам человек!

Александр Поуп, английский поэт XVIII века

Подход к переговорам в духе сотрудничества, то есть применение метода ведения переговоров, при котором удовлетворяется хотя бы часть потребностей каждой из сторон, основывается на простом, но важном постулате: несмотря на возможные проблемы, всегда можно договориться, будь на то воля и усилия с обеих сторон. Поэтому очевидно, что для успешного ведения переговоров нужно хорошо разбираться в людях; без этого обоюдные старания непродуктивны. Для тех, кто часто ведет переговоры на профессиональном уровне, важно знать и понимать основные модели поведения человека.

Способы и методы изучения поведенческих моделей также разнообразны и сложны, как и сами люди. Мы учимся, читая, слушая, наблюдая, отмечая реакцию людей, оказавшихся в определенных ситуациях в настоящем или прошлом. Статья в газете, будничный разговор, даже полет на самолете или поездка в поезде дают нам дополнительную информацию о поведении человека.

Используйте любые возможности и ситуации, чтобы расширить свои знания. Обратите внимание на эту главу, поскольку в ней вы найдете массу дополнительной информации по данному вопросу. В нижеследующих подразделах мы более основательно рассмотрим аспекты поведения человека, непосредственно связанные с процессом переговоров. Остановимся на самых основных потребностях людей, а также на наиболее распространенных поведенческих моделях, таких как рационализация и разыгрывание ролей, определяющих манеру поведения человека за столом переговоров. Также исследуем мотивацию в целом – что движет людьми, когда они избирают определенную манеру ведения переговоров. Однако в начале давайте попробуем ответить на один принципиальный вопрос: можно ли вообще каким-либо образом предсказать поведение человека, а следовательно, сможем ли мы извлечь из данного урока хоть какую-то пользу?

Прогнозируемое поведение

Макиавелли как-то заметил: «Мудрые люди не без основания утверждают: всякий, кто желает предвидеть будущее, должен проследить прошлое, ибо происходящие с людьми события всегда подобны случавшимся в давние времена. Так происходит оттого, что в своих поступках люди движимы одними и теми же страстями, отсюда и схожесть результатов». Несмотря на всю сложность поведения человека, в некоторых случаях оно вполне предсказуемо и объяснимо. Науки вроде истории и психологии наглядно это демонстрируют. Для определения прогнозируемых элементов поведения человека применяется интенсивный анализ. При определенных условиях такого рода прогнозы делать достаточно просто, особенно когда рассматриваешь действия людей как совокупности большой группы схожих индивидуумов.

Приведем пример. Люди, решительно скрещивающие руки на груди, обычно защищаются. Во многих командных переговорах, если одна из сторон выбирает линию обороны, большинство ее членов и в самом деле скрестят руки на груди. Проведя достаточно времени на переговорах, определенные действия вы станете воспринимать вполне обыденно. Это своего рода предсказуемость, основанная на законах математики. Вроде того, как при подбрасывании монеты вероятность выпадения решки или орла составляет 50 на 50 процентов.

Хэнк вспоминает управляющего, под началом которого работал много лет во благо аэрокосмической отрасли. Если на совещаниях тот закипал от гнева, то тянулся за карандашом, хватал его и крутил-вертел. На пике ярости карандаш ломался, управляющий вскакивал и устраивал кому-нибудь настоящую головомойку. Работавшие в отделе сотрудники, зная об этой особенности поведения начальника, перед началом каждого совещания нашептывали друг другу: «Следи за карандашом!» Сломанные во время обсуждения карандаши – действие, присущее не только этому конкретному человеку. Применение физической силы по отношению к небольшим предметам, а следовательно, и срыв неудовлетворенности, довольно типичное проявление поведенческих особенностей людей.

Если во время обсуждения вопроса одна из сторон начинает оказывать излишнее давление или вынуждает пойти на неблагоприятную сделку и при этом манипулирует каким-то предметом, то для опытного участника переговоров это может послужить сигналом: следует отступить, переключить внимание на что-то другое или хотя бы временно изменить тон. Вам все еще требуются доказательства того, что люди – существа довольно предсказуемые? Тогда ознакомьтесь с нижеследующими примерами.

Загадочное потребление воды

Предсказуемость поведения людей доказывает ситуация, связанная с потреблением воды в Нью-Йорке. Жители заметили, что по вечерам напор воды снижался, причем, как правило, это происходило в начале очередного часа (скажем, в 21:00) и в начале второй половины часа (например, в 21:30). Падение давления оказывалось настолько ощутимым и систематическим, что многие жители встревожились. Чиновники из Департамента водоснабжения методом случайной выборки отобрали довольно большую группу горожан для проведения исследования и получения надежных результатов. Причем с испытуемыми работали психологи, социологи, математики и сотрудники сыскной полиции.

Благодаря совместным усилиям были получены удивительные результаты: между 19:00 и 22:00, особенно в начале часа и в начале второй половины часа, смывалась вода в унитазах и включались водопроводные краны. Причина такого поведения оказалась на удивление проста. Именно в это время горожане, смотревшие телевизор, на время рекламы покидали удобные для просмотра места и шли по своим надобностям либо на кухню, либо в туалет, где и включали воду.

Дело маджонга

[3]

В другой части света у владельцев ресторанов в Гонконге сложилась очень любопытная манера ведения переговоров с инспекторами санитарной службы. Самое забавное, что она полностью основывается на предсказуемости поведения человека. По традиции после проверки ресторана инспекторы городской санитарной службы в оговоренные часы следовали в отдельную комнату, где резались в популярную игру маджонг. Также предсказуемо, что инспекторы никогда не проигрывали, поскольку за долгую историю этого удивительного города ни один городской инспектор во время игры в маджонг ни разу не потерял ни единой монетки.

Во время поездки в поезде и при его внезапной остановке вы, скорее всего, подумаете, что произошел сбой в работе механизмов, нежели будто поезд остановился просто потому, что машинисту захотелось собрать букет полевых цветов, растущих вдоль железнодорожных путей. Иными словами, на подсознательном уровне вам придется признать: механическое состояние поезда менее предсказуемо, чем поведение человека-машиниста. Как объяснял Шерлок Холмс доктору Ватсону: «В то время как каждый отдельный индивидуум – неразрешимая загадка, в совокупности он становится математической достоверностью. Никогда нельзя предсказать, что сделает другой человек, однако всегда можно с уверенностью сказать, какое количество людей в среднем поступит определенным образом. Люди отличаются друг от друга, но проценты остаются неизменными». К сожалению, многим участникам переговоров не удается использовать эту рабочую гипотезу в качестве эффективного инструмента их проведения.

Джерри многократно усаживался за стол переговоров с юристами, бизнесменами и агентами по продаже недвижимости. Большей частью те оказывались довольно искусными и находчивыми переговорщиками, хотя могли и не изучать основ поведения человека. В основном они полагались на жизненный опыт и проницательность, приобретенные за годы практики ведения переговоров. Свои знания, мудрость, понимание и навыки, помогающие им хорошо разбираться в людях, они получили неосознанно. Следуя принципу: «Спорами ничего не добьешься». Однако мы полагаем, даже такие люди могут обогатить подсознательные знания и сделать их осознанными, изучив модели поведения людей, которые будут рассмотрены в следующем подразделе. Подобный подход значительно расширит возможности и сферу применения различных техник ведения переговоров.

После того как в вышеизложенных подразделах мы рассмотрели предсказуемость поведения человека, и прежде чем продолжим знакомить вас с поведенческими моделями людей, хотелось бы отметить одну весьма существенную деталь: всегда найдутся исключения. В течение жизни мы делаем огромное количество предположений и суждений о возможной реакции людей, исходя из того, как повело бы себя в схожей ситуации и условиях большинство из них. А затем появляются персоны, своими действиями буквально ставящие вас в тупик. Например, доводилось ли вам когда-нибудь быть в казино и замечать, как многие люди потирают руки непосредственно перед получением кругленькой суммы выигранных денег у столов с игрой в кости или рулетку? Так вот, однажды мы видели, как один пожилой господин, выигравший тысячи долларов за игрой в кости, даже глазом не моргнул. Выражение его лица совсем не изменилось. Возможно, он и так был весьма состоятельным человеком. Однако, несмотря на это, в последующих подразделах мы не станем акцентировать внимание на возможных исключениях из правил.

Определение потребностей людей

Мы уже установили: люди садятся за стол переговоров (или за кухонный стол, за которым тоже происходит множество переговоров) с потребностями, требующими удовлетворения. Опытный участник переговоров с легкостью отмахнется от желаний, выявит основные потребности противоположной стороны, а затем вынудит оппонента перечислить самые существенные из них. Изучение того, как люди, компании, организации и так далее неосознанно распределяют по категориям свои основные потребности, поможет вам стать одним из опытнейших переговорщиков. Благодаря умению определять различные типы нужд вы обретете эффективный инструмент, позволяющий в ходе переговоров понять поведение других людей.

Многие ученые обращались к теме потребностей человека, однако мы считаем, что наиболее убедительной и применимой для искусства ведения переговоров является теория Абрахама Маслоу. Он выделил семь категорий общих потребностей людей, оказывающих сильное влияние на поведение человека: физиологические (гомеостатические); потребность в безопасности; в принадлежности и любви; в уважении; в самоактуализации; познавательные потребности; эстетические потребности. Давайте более внимательно изучим каждую категорию по отдельности.

Физиологические (гомеостатические) потребности

Для всех представителей одушевленного мира физиологические потребности одинаковы. Они представляют собой нужды, возникающие из биологических особенностей и желаний, таких как голод, усталость, половое влечение. В жизни существо подсознательно пытается поддерживать естественное и сбалансированное состояние, называемое гомеостазис. При нарушении баланса оно испытывает чувство неудовлетворенности. Появляются сильные желания, требующие вернуть состояние равновесия. Как только требование исполнено, потребность отпадает.

Из всех семи категорий физиологические потребности наиболее важны. Если бы нас не существовало, оставшиеся шесть не имели бы никакого значения. Нам необходим воздух, пища, вода и отдых. Гомеостатические потребности – источник жизни сами по себе. Временами человеку может не хватать любви, чувства безопасности или уважения. Причем, если в это же время он испытывает жажду или голод, его физиологические потребности намного перевесят все остальные. Испытывающий голод человек наверняка не возьмется рисовать картину или сочинять стихотворение, поскольку его организм подает сигналы бедствия. В этом случае ничто не будет представлять больший интерес, чем еда, и, пока ее не будет, остальное не имеет значения.

Необходимо помнить: когда у нас возникает некая определенная потребность, задействован весь организм. Вы разве слышали, чтобы кто-нибудь говорил: «Мой живот хочет есть»? Естественно, нет. Мы говорим: «Я голоден». Если кто-то действительно голоден, то будет задействован весь его организм, изменятся все ощущения. Чувство голода влияет на память; появляются напряженность и нервозность. И наконец, когда потребность удовлетворена, на смену приходит новое желание, занимающее центральное место и побуждающее человека двигаться в ином направлении.

Безопасность

После того как удовлетворены наши основные физиологические потребности, организму требуется ощущение чувства безопасности и комфорта. Эта потребность влияет на наше мировоззрение и отношение к жизни. Ее проявления можно чаще наблюдать у детей, нежели у взрослых. Причина в том, что взрослые научились сдерживать реакцию на возможную опасность и не демонстрируют ее слишком явно.

Ребенок чувствует себя в безопасности в предсказуемой и мирной обстановке – месте, связанном с каждодневной рутиной и без каких бы то ни было неприятных сюрпризов. В сущности, ребенок стремится находиться там, где ему не причинят вреда. Как правило, именно родители обеспечивают удовлетворение этой потребности. В отличие от детей, взрослые стараются обрести удовлетворение потребности безопасности в таких вещах, как денежные сбережения в банке, гарантия занятости и пенсия. И хотя больше нет нужды пугаться диких зверей в лесу, нам необходима защита от опасностей и рисков, сопряженных с экономической конкуренцией. Заметьте, мы говорим об одной и той же потребности, просто рассматриваем разные способы ее удовлетворения.

Любовь и принадлежность

Когда первые две потребности удовлетворены, всегда возникает третья. Джон Донн, великий писатель и поэт, некогда заметил: «Нет человека, который существовал бы как остров, сам по себе». Естественно, писал он не только про мужчин, но и про женщин и детей. Всем людям присуща острая потребность и тяга к любви и чувству близости. У всех есть страстное желание иметь друзей, знакомых, конечно же, любимых или тех, с кем мы готовы прожить всю жизнь. Когда данная потребность не удовлетворена, то желание может быть настолько сильным, что люди пойдут на все, стремясь добиться своего, иногда даже далеко выходя за рамки стандартов поведения.

Печально осознавать, что в современном мире, предлагающем множество благ цивилизации, находится так много людей, ощущающих себя одинокими и нелюбимыми. Мать Тереза была уникальным человеком, понимавшим эту необходимость. Испытывая великое сострадание к тем, кто остро нуждался в любви, она многие годы жизни посвятила заботе о бездомных. Бесстрашно вела переговоры на небезопасных улицах Бомбея, ежедневно исполняя возложенные на саму себя обязанности.

Уважение

Следующая потребность – это потребность в уважении, которую можно рассматривать под разным углом. При этом необходимо иметь сильный характер, компетенцию и уверенность в собственных силах. Человеку требуется независимость и свобода. Попутно возникает желание признания другими людьми, а также хочется престижа, который неразрывно связан с подобным признанием. Как только человек начинает ощущать удовлетворение в данных областях, он убеждается, что занимает важное и нужное место в мире.

Что касается уважения, то существует огромное количество научных исследований, в которых четко прослеживается: самоуважение – это одно из сильнейших источников мотивации. Оно подобно локомотиву, тянущему к пункту назначения огромный состав, почти без остановок. Изучение людей, занимающих различные управленческие должности, показывает: одобрение работы подчиненных играет огромную роль при достижении поставленных целей и решении задач, а так же получении положительных результатов. Данные исследований подтверждают: чем сильнее внутреннее чувство уважения, тем выше качество выполнения работ и компетенция работника.

При изучении мотивации продавцов сотрудник и Американского научно-исследовательского института пришли к аналогичным выводам. Многие, занятые в торговле люди, признают, что самоодобрение и одобрение со стороны общества зачастую мотивирует их и помогает достигать лучших результатов и большего успеха. Большинство покупателей даже не догадываются, насколько гордятся собой продавцы, заключив выгодную сделку. Должную долю уважения тем, кто умеет продать товар привередливому покупателю, выказывают люди, сами занятые торговлей. Крайне редко успешные продавцы слышат похвалы в свой адрес от покупателей.

Самоактуализация

Давайте углубимся в тему мотивации и настойчивости. Аналогично Маслоу, мы считаем, что каждый человек до определенной степени стремится добиться самоактуализации, то есть реализовать себя. Другими словами, самоактуализация является внутренним стремлением и желанием человека реализовать свой максимально возможный потенциал в выбранной им сфере занятости.

Представьте себе женщину, входящую в состав руководства и осознающую, что она способна возглавить компанию. Эта женщина будет самоактуализированной, поскольку понимает свои сильные стороны, желания, призвание и чувствует уверенность в себе для реализации их в полной мере. Или подумайте о сенаторе штата, обладающем достаточными знаниями и способностями, чтобы стать президентом Соединенных Штатов, и который впоследствии на самом деле добивается поставленных целей. Когда мы оба были молоды, наша самоактуализация заключалась в желании лицезреть свои имена напечатанными, но не в связи с совершением противозаконных действий или поведением. Таким образом, самоактуализация включает в себя определенную храбрость и интроспективу, то есть самоанализ, для определения собственного потенциала, осознания его и последующего воплощения в жизнь.

Познавательные потребности

У людей существует потребность в поиске информации, исследованиях и понимании вещей. Главным мотиватором здесь, как правило, выступает любопытство, побуждающее нас искать ответы на бесконечные вопросы. Наличие этой потребности проявляется с детства. Как только дети начинают говорить, с их губ чаще всего слетает слово «почему». Многие родители уклоняются от ответов на такие вопросы большей частью потому, что в действительности сами не знают правильных ответов. Поэтому они пытаются удовлетворить своих чад словами: «Просто потому».

Хотя данная потребность относится к основным, люди редко задумываются над тем, отчего жажда знаний или потребность их получения является одним из наиболее важных факторов, повлиявших на развитие цивилизации и человечества. Данное утверждение особенно верно, когда речь идет о создании и изобретении современных вещей, воспринимаемых нами как нечто само собой разумеющееся.

Например, самолеты, машины, радио, телевизоры и микроволновые печи. Именно любопытство и потребность в знаниях подтолкнули сэра Исаака Ньютона к открытию гравитации. Ему пришлось найти ответ на вопрос: почему яблоко падает с дерева? Любознательность заставила его поразмыслить: «Почему яблоко не падает вверх?» Данная потребность наилучшим образом удовлетворяется в обществе, где индивидуальные стремления к знаниям и пониманию могут выражаться и применяться на практике. Если это происходит, высвобождающаяся творческая искра разгорается и часто приводит к новым изобретениям, изменяющим весь мир.

Эстетические потребности

И наконец, заключительная потребность в иерархии нужд человека связана с эстетикой. Она подразумевает способность ощущать тонкие различия и стремление к красоте. К сожалению, лишь небольшая часть населения земли самоотверженно ищет пути удовлетворения данной потребности. К таким людям относятся художники, музыканты и представители других профессий, связанных с творчеством и артистизмом. Маслоу описывает эстетического человека как личность, которая «испытывает непреодолимое желание выровнять криво висящую картину».

Действительно, потребность в порядке и сбалансированности является основной частью проявлений эстетики. Однако не стоит путать слово «эстетический» со словом «привередливый»; привередливого человека очень трудно удовлетворить в виду его повышенного внимания к деталям. Мы уверены, что во время ведения переговоров вы сталкивались с обоими типами индивидуумов. Итак, мы представили семь основных потребностей человека в порядке уменьшения их значимости. Большинство людей располагают свои нужды в приоритетном порядке таким же образом, что и мы. Однако, как отмечал Маслоу: «Данный порядок не является жестким и применительным ко всем людям». Несомненно, есть те, для кого уважение будет важнее любви, так же как некоторые творческие личности придают огромное значение эстетическим потребностям и никогда не расположили бы их на последнем месте иерархического списка.

Почему настолько важно знать основные потребности человека? При наличии большей осведомленности мы сможем воспринимать оппонентов с новообретенной чувствительностью и пониманием. Например, когда в процессе переговоров противоположная сторона безжалостно вымогает больше денег, вспомните объяснение потребности в безопасности. Не паникуют ли оппоненты в виду нестабильности их финансового положения? Или, возможно, с финансовым положением данной компании все в порядке, но определенный участник переговоров стремится добиться большего уважения от своих коллег или руководства? Не думаете ли вы, что его мотивация получить большую выгоду обусловлена стремлением повысить собственную репутацию? Теперь вы станете задавать больше вопросов и воспринимать коллег-переговорщиков как людей с такими же нуждами, что и ваши собственные. Все это поможет вам стать более успешным участником переговоров.

Термины из психологии

Вот мы и завершили анализ потребностей человека. В определенные моменты всем нам что-то необходимо, однако выставление напоказ этих нужд может сделать нас уязвимыми и/или мы можем ощущать себя таковыми. Итак, как правило, люди бессознательно стремятся скрыть свои потребности и изобразить из себя тех, кем они на самом деле не являются.

Более того, каждый человек представляет себя по-своему, синтезируя собственный образ из желаний и жизненного опыта. Многие индивидуальные решения принимаются либо для сохранения своего имиджа, то есть представления о самом себе, либо для его усиления. Многочисленные модели поведения направлены на достижение этой цели.

Наша же цель состоит в том, чтобы научить вас лучше разбираться в людях. Следующим шагом станет изучение наиболее распространенных стандартов поведения. Часто люди представляют себя иными как во время переговоров, так и при любых других обстоятельствах. Поняв суть данных моделей, мы сможем лучше реагировать на них и управлять ими относительно самих себя и наших оппонентов.

И снова необходимо сделать несколько оговорок. Мы уже упоминали, что каждые переговоры никогда в точности не повторяют предыдущие, а поведение людей до определенной степени довольно предсказуемо. Это справедливо и по отношению к моделям поведения. Однако всегда существует вероятность того, что человек, которого вы «прочитали» путем анализа прошлых действий и поступков, поработает над собой и изменит поведение. Таким образом, даже если мы анализируем индивидуума и прогнозируем его поведение, основываясь на прошлых переговорах, все равно должны принимать во внимание, что наши прогнозы – не стопроцентная истина. Более того, во многих случаях поведение человека регулируется бессознательными процессами. Такого рода поведение не будет предумышленным или намеренным, поэтому его сложно предугадать или правильно на него отреагировать.

Рационализация

Когда люди пытаются обосновать что-то логически, то есть рационализировать, зачастую они рассматривают ситуацию в наиболее благоприятном для себя свете. Иногда это означает, что человек может убедить себя даже во лжи, желая добиться соответствия своего поведения ожиданиям других. Так, действующее лицо оперетты Джильберта и Салливена «Микадо» рационализирует ложь, называя ее «всего лишь подтверждающей подробностью, предназначенной для придания артистичного правдоподобия убогому и неубедительному рассказу». Возможно, будет полезно заучить эти слова и непринужденно процитировать, если вас поймают с поличным на откровенном вранье.

Желая избежать неприятных ощущений и добиться большего соответствия с внутренними ожиданиями, люди часто описывают события прошлого в более благоприятном для них свете. Они рационализируют, оправдывая свои решения, чтобы дать выход чувствам или, возможно, получить признание других людей, занимающих схожее общественное положение. Зачастую проявления такого поведения можно наблюдать в группах, организациях или семьях, где кто-то пытается изменить сложившийся порядок подчинения и занять более высокое положение в неофициальной иерархии.

Редко когда люди не пытаются рационализировать свое поведение во время заключения сделки или же результаты прошедших переговоров. Это как в басне о лисе, которая не смогла достать гроздь винограда и логически обосновывает свои действия словами: «Ну что же, скорее всего, он еще не дозрел, да не больно мне его и хотелось». На самом деле лисе очень хотелось винограда, но она попыталась скрыть истинные чувства, чтобы избавиться от ощущения разочарования и неудачи. Каждый мыслящий человек хотя бы раз в жизни рационализировал ситуацию, поведение, результаты и прочее.

Есть еще и другой вид рационализации, получивший название «неспелый виноград на изнанку». Он проявляется, когда отвергнутые ингруппой, то есть группой своих, люди ищут способы отыграться. Ими движет стремление доказать, что они способнее и, соответственно, достойнее тех, кто не признал их или обошел. Например, заводской рабочий, к которому его же коллеги относятся как к изгою, становится передовиком и производит больше остальных. Из истории известно много случаев, когда люди, движимые одним лишь побуждением «я покажу им», в итоге добивались невероятных успехов.

Проецирование

Метод проецирования можно наблюдать, когда человек приписывает собственные мотивы другим людям. Зачастую это случается неосознанно. Например, однажды Джерри было поручено вести переговоры о покупке сети мотелей. При обсуждении условий сделки он поинтересовался у клиента, применял ли тот когда-нибудь продвинутые техники ведения переговоров. Заказчик ответил, что всегда использует в своих интересах желание оппонента получить как можно больше прибыли. Тем самым он приписывал другим людям собственную мотивацию получать максимальную выгоду при любых переговорах. Метод данного клиента срабатывал в большинстве случаев, поскольку в его основе лежала одна из основных потребностей человека. Однако в переговорах о покупке сети мотелей он потерпел поражение. Соглашение так и не было достигнуто.

Проецирование – один из наиболее распространенных и важных способов восприятия объектов внешней среды.

Как правило, человек даже не осознает, что придает окраску процессам или предметам, приписывая им собственные характеристики, тем самым представляя многое в ложном свете. Любопытен факт: люди обычно стремятся проецировать самые худшие черты и поведение. Например, мошенник утешает себя – все мошенничают. Бернард Шоу как-то заметил: «Самое тяжкое наказание для лжеца в том, что он не может доверять другим».

Смещение

Смещение отмечается, когда люди вымещают зло или проявляют агрессию на другом человеке или объекте, не являющемся причиной их затруднений. Другими словами, они ищут виновника. Вполне типичным может быть пример возвращения домой главы семейства в расстроенных чувствах после разбора полетов от начальства. Он вымещает свое зло на входной двери, громко хлопнув ею, на детях, отшлепав их за шумное поведение, на жене, с которой затевает ссору из-за сущего пустяка, предположим, невымытой раковины.

На протяжении всей истории человечества люди были ведомы беспринципными индивидуумами, игравшими на чужой слабости, вымещавшими собственную неудовлетворенность и неуверенность в себе на других. Поиск виновного, которому можно было бы приписать все грехи сообщества, с давних времен является самым популярным занятием. К сожалению, такая практика существует до сих пор. Необоснованные эмоции и неадекватные реакции в процессе переговоров могут быть результатом смещения.

Подавление

Подавление проявляется в исключении из сознания мыслей о чувствах и желаниях, вызывающих неприязнь или боль. Данный процесс не является намеренным, он бессознательный. В качестве примера здесь можно привести удобное «забывание» неприятных событий из прошлого или неисполнение обязанностей в будущем. Зигмунд Фрейд, отец психоанализа, настаивал: забывание происходит мотивированно, а не случайно.

Примером подавления, безусловно, послужит произошедшее с человеком, вдруг вспомнившим о нежелательной встрече, правда только после того, как назначенное время прошло. Тем не менее опытный участник переговоров отлично понимает: другая сторона просто не захотела прийти. Если подавление в большинстве случаев происходит непреднамеренно, это может весьма негативно сказаться на профессиональной деятельности человека.

Формирование реакции

Формирование реакции – это возможное продолжение процесса подавления. Люди часто подавляют сильные, неприемлемые побуждения, а затем думают и действуют с точностью да наоборот. Это и называется формированием реакции, поскольку личность рассматривает свое поведение как реакцию на то, что пытается скрыть. Еще раз напомним, подавление – это полностью бессознательный процесс, следовательно, таким же будет и формирование реакции.

Самый известный пример формирования реакции можно найти в трагедии Шекспира «Гамлет». Королева Гертруда, мать Гамлета, будучи весьма сексуальной женщиной, напыщенно заявляет, что, в случае смерти короля, больше никогда не выйдет замуж. Между тем Гертруда не любит мужа. Это становится очевидным, когда после кончины короля она вскоре выходит замуж за его брата. Таким образом, ее заявления не отражают истинных чувств. Применительно к данной ситуации мы можем привести крылатую фразу:

«Мне кажется, леди слишком сильно протестует». Участники переговоров иногда сталкиваются с подобным гиперболизированным поведением. Например, когда одна из сторон всеми силами старается не выглядеть слишком жадной или агрессивной, ее поведение может стать притворным, покровительственным или же бесчестным.

Разыгрывание ролей

Как одна из моделей поведения человека, она подразумевает разыгрывание определенной роли большей частью на основе полученного жизненного опыта. Человек заранее представляет себе то, каким образом он должен себя вести или реагировать в конкретной ситуации, а затем претворяет это в жизнь. Например, мужчина, которому досталась роль отца, наказывающего своего юного сына, как правило, будет действовать точно так же, как поступал его отец. Он выберет тот метод наказания, который, исходя из личного опыта, считает «поведением отца».

Естественно, иногда мужчина может действовать совершенно противоположным образом, нежели поступал его отец. В таком случае это следует рассматривать как описанное выше формирование реакции. Многое зависит от воспринятого им в детстве представления о наказании – насколько оно было справедливым, насколько казалось мягким или жестоким, насколько соответствовало личностным особенностям характера и наклонностям. Обычно у нас имеется довольно четкое представление о роли, которую мы хотим сыграть. Возможно, правильнее сказать, мы думаем, что у нас есть такое представление, поскольку на его формирование влияют события прошлого или другие люди. Как правило, сомневаясь в удовлетворении собственных ожиданий, люди шлифуют свою роль методом проб и ошибок, пока она полностью не удовлетворит их.

Любой участник переговоров должен быть в курсе разыгрывания ролей. Кто-то из переговорщиков может неожиданно впасть в ярость при отсутствии видимых на то причин, однако это будет всего лишь частью рутины, которую данный человек вынес из прошлого. Возможно, в предыдущих переговорах подобное поведение было весьма эффективным, поскольку заставило нервничать оппонентов и в конечном счете сделало их более восприимчивыми к переменам. Потребуется много терпения и контроля над эмоциями со стороны противоположной стороны, чтобы не сорваться на аналогичное поведение. Осознание того, что ярость напускная, может придать второму участнику переговоров стойкость, вынуждающую разъяренного оппонента отказаться от подобной манеры ведения переговоров, как не оправдавшей его ожидания.

Естественно, представленные в данном разделе модели поведения не разрабатывались специально для описания возможного поведения в ходе переговоров. Однако их знание может помочь вам лучше понимать людей и более эффективно их читать. Также вы сможете сократить время переговоров и добиваться более впечатляющих результатов. Но не думайте, будто данные познания – все, о чем вам стоит беспокоиться. Некоторые психологи утверждают, что при взаимодействии двоих в процесс переговоров незримо оказываются вовлеченными как минимум шесть человек. Согласно мнению придерживающихся данной точки зрения специалистов, это происходит потому, что каждый представляет собой три отличные друг от друга личности: субъект А1, каков он есть на самом деле; субъект А2, каким А1 он себя представляет, то есть самоимидж; субъект А3, каким его воспринимают окружающие. Неудивительно, отчего ведение переговоров – настолько сложный процесс!

Для нас, как для участников переговоров, данные знания играют важную роль, поскольку во время заключения сделки мы можем попытаться определить все три личности каждого человека. Раз мы стали лучше разбираться в тонкостях поведения людей и осознали, что имеем дело с мультиплицированием (раздвоением, утроением и т. д.) личности, следовательно, процесс переговоров стал значительно проще. Если можно так выразиться, мы стали лучше видеть других, вооружившись микроскопом.

Рациональное поведение

Когда речь заходит об оценке действий людей, то странное поведение – это одно, а вот «ненормальное поведение» – совсем другое. В действительности многое из того, что мы относим к иррациональному, возможно, нам просто незнакомо. Поэтому призываем вас не навешивать необдуманно ярлыков. Называть поведение иррациональным можно только после того, как вы узнали все предпосылки и условия, лежащие в основе такого утверждения. Может быть, вы просто столкнулись с культурными различиями или стали свидетелем неверного толкования чего-либо. Чтобы проиллюстрировать данную точку зрения, приведем весьма показательный пример, связанный с разницей в культурных традициях людей.

В начале большинства переговоров их участники пожимают друг другу руки. А если они знакомы достаточно хорошо, то могут даже обняться. Такое открытое поведение создает дружескую атмосферу и считается рациональным.

Однако, если бы вам довелось вести переговоры в доме или небольшом помещении где-нибудь в Тибете и вместо привычного приветствия вам показали язык, какой была бы ваша изначальная реакция?

Американец воспринял бы такое поведение как иррациональное, поскольку оно не соответствует его предположениям и ожиданиям. С детства мы приписываем данному жесту невербальное значение. Показывать кому-то язык – значит проявлять неуважительное к нему отношение, оскорблять его или насмехаться. Однако в Тибете есть древнее суеверие, связанное с людьми, подсыпавшими яд своим гостям. Согласно верованию, у такого человека язык черного цвета. Поэтому, приветствуя гостей, тибетец высовывает язык, показывая тем самым, что он не злодей, и гости могут не бояться быть отравленными. Зная этот обычай, такое поведение уже не покажется иррациональным, оно будет вполне приемлемым.

Видимо, Луис Д. Брандейс во время своих путешествий не раз с этим сталкивался, так как однажды заметил: «Девять десятых серьезных противоречий, возникающих на протяжении нашей жизни, являются результатом неправильного толкования событий. Обычно недоразумения случаются потому, что одна из сторон не знает фактов, которые противоположная считает наиболее важными, более того, каждая из них неспособна понять точку зрения другой».

Нравится нам или нет, но люди всегда стараются вести себя в соответствии с личными представлениями о рациональном поведении. В виду этого мы, скорее всего, отнесем человека к «иррационалам» только на основании нашего субъективного мнения о действиях и поступках неприемлемых для нас как «нормальных». Наши оценочные суждения основываются на том, понимаем ли мы или нет предпосылки и стандарты, которыми руководствуются другие люди. Задумайтесь над приведенными ниже историями, описывающими ситуации и людей, которые многие из нас отнесли бы к иррациональным.

Веселый тренер

Несколько лет назад мы прочитали историю о тренере команды по американскому футболу одной из средних школ, совершившем «иррациональный поступок», превратив близкое поражение в блестящую победу. Своим крайне необычным поведение он мотивировал всех игроков на победу. За весь сезон команда ни разу не проиграла и выиграла в десяти матчах подряд; местные газеты окрестили ее «командой десятилетия». Во время заключительной игры сезона они играли против команды, проигравшей восемь матчей из десяти. Считалось, что непобедимые одержат победу с разницей в счете, превышающей тридцать очков. Однако прошла половина игры, а они отставали со счетом двадцать против трех.

Обескураженные и подавленные игроки собрались в раздевалке, ожидая, что тренер, славившийся взрывным характером, устроит им настоящую взбучку. Каково же было их удивление, когда он начал разыгрывать комедию. Тренер улыбался, танцевал и пел: «Они вот-вот надерут вам задницы, и я знаю почему». После нескольких повторов этой фразы он остановился и обратился к команде с вопросом:

«А знаете, почему так происходит?» Один из игроков отважился спросить почему, и тренер ответил: «Эти придурки не умеют читать, вот и не знают, кто вы, черт возьми, такие! Они даже не догадываются, что вы – самая лучшая школьная команда, которая когда-либо существовала за всю историю нашего штата. Именно поэтому они собираются отшлепать вас как можно сильнее!»

«Иррациональное» поведение тренера на самом деле несло весьма едкое послание. Оно оказалось звучным и четким. Команда выиграла матч, оставшись непобедимой на протяжении всего сезона.

Проницательный душевнобольной

Джерри частенько рассказывал историю о человеке, у которого рядом с домом для душевнобольных лопнула шина. Когда водитель менял колесо, за ним наблюдал один из обитателей этого дома. Мужчина выкрутил из колеса болты и аккуратно положил их на колпак, который оставил на дороге. В это время мимо промчалась машина и задела колпак, в результате чего болты разлетелись во все стороны.

Какое-то время водитель пытался отыскать болты, однако ни одного не нашел. Он был сбит с толку и стоял в растерянности, не зная, что предпринять дальше. Обитатель дома, видевший все произошедшее, прокричал: «Эй, господин, снимите по одному болту с оставшихся колес и установите их на четвертое. Может быть, я и сумасшедший, но точно не дурак!»

Многие ли из нас могут себе представить, что обитатель дома для душевнобольных способен решить практическую задачу? К сожалению, большинство посчитает, что он не способен дать мудрый совет или помочь в вопросах, требующих практического решения. И в то же время данная история показывает, что не стоит спешить с предположениями. Вы не можете знать, насколько развита способность к решению задач у незнакомого человека, поэтому разумнее сначала дать ему возможность проявить себя.

Поступки и действия людей, которые мы сначала посчитали иррациональными, на самом деле могут оказаться вполне рациональными, обдуманными и логическими.

Переосмысление того, что является рациональным, помогает увидеть людей и их поведение в новом свете. Таким образом, в процессе переговоров мы сможем отказаться от ошибочных суждений и стать более ответственными переговорщиками.

Преодоление барьеров

Чтобы стать успешным участником переговоров, важно научиться понимать мотивацию людей и правильно оценивать их поведение. Когда кто-то относится к людям как к ящикам – непрозрачным, но полезным, навешивает на них персональные ярлыки, а потом расставляет по ранжиру, то не осознает, что тем самым воздвигает между ними и собой преграду, из-за которой в дальнейшем возникает множество новых проблем.

Спросите группу ребятишек в детском саду, умеют ли они рисовать или петь, и увидите, большинство из них поднимет руку, подтверждая, что они действительно могут это делать. Затем обратитесь с тем же вопросом к взрослым, посещающим вечернюю школу. Вы увидите лишь несколько рук. Это и есть иллюстрация тех преград, которые возводят перед собой люди.

Мы склонны верить воображаемым границам, которые сами себе начертили и давненько не стирали. Это наглядно демонстрирует следующая история. Один фермер установил вокруг своего пастбища электроизгородь. Год спустя к нему подошел сосед и похвалил изгородь, поскольку коровы никогда к ней не приближались и оставались в отведенных им границах. Мужчина также отметил, что, несмотря на всю эффективность данного новшества, для его фермы такое решение было бы разорительным из-за повышения платы за электроэнергию. Фермер рассмеялся и сказал соседу следующее: «Пускай это тебя не беспокоит. Я отключил электричество уже на второй день, вот только коровы этого до сих пор не знают».

Иногда мы чем-то напоминаем этих коров. Человек – раб привычки и собственных страхов, поэтому обычно даже не пытается выйти за возведенные границы или не отваживается рискнуть. Для успешного ведения переговоров нам необходимо избавиться от как можно большего числа установленных барьеров. Мы должны следовать посылу «я все могу». Такая постановка вопроса расчищает место творчеству, необходимому для преодоления многочисленных преград, возникающих на нашем пути. Она также содействует конструктивной и профессиональной работе.

Много книг посвящено творческому потенциалу: его выявлению, формированию, влиянию на него окружающей среды и другим факторам. Однако никто не смог вывести главную формулу, благодаря которой он закладывается. Творчество существует само по себе, поэтому загнать его в определенные рамки невозможно. Однако при создании определенной обстановки творческий потенциал может постепенно затухать или не получать своего развития. Сюда относятся обстановка с повышенным нервным напряжением; слишком привычная обстановка, в которой нет необходимости пробовать что-то новое, а также внушающая страх из-за агрессивных личностей или отсутствия элементарных удобств. Бывает, человек зажмуривает глаза в темной комнате, поскольку темнота с закрытыми глазами ему более знакома и привычна, чем окружающая его. И снова выходит, что наличие привычных барьеров для нас удобнее, чем их отсутствие.

В процессе переговоров остерегайтесь людей, утверждающих: «Это единственный (или самый лучший) способ сделать то-то!» Подобные заявления – явный признак: мы имеем дело с человеком, отказавшимся от рассмотрения возможных вариантов или альтернатив. Много лет тому назад глава Американского бюро патентов решил досрочно выйти на пенсию. Когда его спросили, почему он принял такое решение, ответ оказался довольно несуразным:

«Потому что все, имеющее хоть какую-то значимость, уже изобретено!» Ограждая сознание от новых возможностей, вы лишаете себя способности к созиданию. Таким образом, важно научиться подавлять в себе желание возводить или сохранять барьеры, не позволяющие нам взглянуть на привычные вещи по-новому.

Изучение мотивации

До сих пор в данной главе основное внимание уделялось сложности поведения человека: насколько разносторонним и многоуровневым оно может быть. Теперь давайте обратимся к тому, что более привычно и свойственно всем людям, – к мотивации. У людей множество мотивов, однако, как обсуждалось ранее, у всех есть определенные потребности, удовлетворение которых является нашей главной движущей силой. В любых переговорах, как и в жизни, потребности – основной источник мотивации. Давайте изучим несколько факторов, влияющих на мотивацию и включающих в себя эмоции, жажду власти, повышение самооценки и боязнь трудностей.

Роль эмоций

Общей составляющей всех обсуждаемых в данной главе потребностей является зарождение эмоций и влияния. Чувства часто берут верх над разумом. Нет более сильного фактора мотивации, чем эмоции.

Например, человек, с которым вы уже несколько дней ведете переговоры, внезапно угрожает отказаться от сделки. Или дилер, только что продавший вам новую машину, объясняет, что гарантия не покрывает ряда важных позиций. Как вы поступите в обоих случаях? Разозлитесь и начнете кричать? Эмоции накатили на вас, и вы вспылили. Ваша реакция очень важна. В такие моменты мотивация на заключение сделки может запросто исчезнуть из-за нескольких необдуманных слов.

Многие психологи утверждают, что очень трудно дать определение понятию «эмоции». Люди думают, будто знают, что такое эмоции, однако, когда их просят дать определение данному понятию, приходит осознание – на самом деле оно им неизвестно. Более того, большинство людей даже не задумываются над тем, насколько мы неоднозначны в своих эмоциях. Они настолько сложны, что в одно и то же мгновение могут быть как положительными, так и отрицательными. Мы можем чувствовать себя великолепно или, наоборот, находиться в подавленном состоянии, причем смена настроений иногда происходит чрезвычайно быстро.

В процессе переговоров нам приходится следить не только за собственными эмоциями, но и за эмоциями всех участников, находящихся в комнате. Положительные эмоции мотивируют нас на сотрудничество. Мы становимся более дружелюбными и создаем непринужденную обстановку, в которой оппоненты также проявляют больше доброжелательности. Проявляя отрицательные эмоции, мы позиционируем себя с любителями поспорить, причем, как правило, весьма недружелюбными. В процессе переговоров подобное поведение может стать непреодолимым препятствием для их продолжения. Трудность заключается в том, что все мы подвержены отрицательным эмоциям. Нам просто нужно научиться контролировать их. Эмоции способны развернуть ход переговоров на 180 градусов – от близкого решения вопроса до возможного ухода одной из сторон.

Когда гнев начинает прорываться наружу и становиться очевидным или человек попросту расстроен, то заинтересованность и внимание всех участников к решаемым вопросам меняются. Мы как участники переговоров при возникновении неблагоприятной ситуации должны быть готовы к эмоциональным срывам своих оппонентов. Нам придется позитивно и сдержано реагировать на произошедшее, что далеко не так просто, как может показаться начинающим переговорщикам. Должны ли мы извиниться? Или возмутиться подобным поведением? Или начать улыбаться, что, вероятно, еще больше разозлит противоположную сторону?

Однажды мы участвовали в переговорах, где присутствовала дама, сумевшая справиться с крайне неприятной ситуацией довольно креативно и профессионально – она отшутилась. Мужчина из ее оппонентов во время обсуждения деталей сделки сильно разнервничался, вскочил и принялся буравить взглядом сидевших напротив. Он покраснел как рак, и, с пристрастием оглядев даму, вскричал: «Вы пытаетесь обвести меня вокруг пальца!» Она улыбнулась и произнесла: «Я, признаться, думала с точностью наоборот!» Все, находившиеся в тот момент в комнате, рассмеялись, включая разгневанного мужчину, тут же севшего на свое место. Переговоры продолжились.

Каждый раз, когда в процессе переговоров превалируют позитивные эмоции, вовлеченные стороны, как правило, более отзывчивы и готовы пойти на компромисс. На смену позиции «мне» и «мое» приходит забота об общих интересах. А еще позитивные эмоции создают среду, в которой люди более открыты не только для того, чтобы говорить, но и слушать. Когда мы слушаем, то лучше воспринимаем идеи и мысли, касающиеся общих потребностей, а не только личных интересов.

Жажда власти

За нашу карьеру мы сталкивались со многими участниками переговоров, но в памяти остаются и выделяются те, кто не был одержим властолюбием или наживой. Наоборот, эти люди были сильно мотивированы желанием достичь компромисса и урегулировать вопросы благодаря своей способности убеждать. Они по-настоящему могли читать людей и удовлетворять потребности всех сторон.

Слово «власть» имеет разные значения. Однако чаще всего оно ассоциируется с контролем и доминированием над другими. Крайне редко вы встретите человека, который, давая определение власти, воспользовался бы словом «убеждение». И вместе с тем именно эту точку зрения мы, участники переговоров, должны разделять и поощрять в других. Известный сценарист и продюсер Норман Лир в одном из своих интервью как-то заметил: «Власть – это способность убеждать. Если кто-то не умеет быть убедительным, то от него очень просто отмахнуться. Думаю, нет большей силы, чем сила убеждения; общаться… и заполучить тех, кто нужен».

Когда жажда власти становится главным мотивирующим фактором в жизни человека, то это по-настоящему тяжелый случай. Власть может означать важный пост в какой-то организации, или ею может быть «глас и сознание», стоящие за человеком, который занимает важный пост. Мы должны задать себе несколько вопросов. Неужели финишная черта в гонке за высокую должность – единственное, что имеет значение в жизни? Является ли на самом деле превосходство над другими и/или хождение по головам примером здоровой и эффективной власти?

Для некоторых людей власть – это возможность играть важную роль, быть заметным или значимым. Также она позволяет отдавать приказы, исполняемые другими. Однако большинство успешных переговорщиков под властью подразумевают успех и чувство собственного достоинства, появляющиеся после того, как все стороны получают желаемое, когда все участники расходятся удовлетворенные и в то же время осознают: крохотная частица их души так и осталась за столом переговоров. Приведем одно из наших любимых высказываний о власти, автором, которого является выдающийся издатель Малкольм Форбс.

Власть – одна из составляющих лидерства. Вы не можете быть лидером, если у вас нет власти и нет права принимать решения. Люди, которые любят власть саму по себе, никогда не станут успешными. К ней следует относиться, как к чему-то необходимому, позволяющему занимать ответственный пост. Нужно уметь ею пользоваться, ведь, как правило, вместе с ней заканчивается и ваше восхождение.

Желание улучшить самоимидж

Самоимидж, то есть представление о самом себе, связан с чувствами и по своей природе относится к довольно сильной мотивации. Уважение – одна из основных потребностей в ранее упоминавшейся классификации Маслоу – и самоимидж являются эффективным мотивирующим фактором. Полезно считать себя кем-то важным, отличным от остальных, кем-то, кто выделяется из серой массы и может добиться результата. Именно самоимидж заставляет людей идти на риск и преодолевать трудности; каждый человек хочет уважать себя и быть уверенным в собственных силах.

Много лет назад, когда компания «general electric» решила исследовать, что же мотивирует сотрудников их научно-исследовательского центра, то первым в списке оказалось «признание». Человек, добросовестно выполнивший свою работу, ищет признания окружающих. Общественное положение и признание, часто ассоциируемые с руководящими должностями, являются сильными мотиваторами, поскольку подпитывают самоимидж. Однако следует понимать разницу между властью и общественным положением. Второе больше связано с признанием, в то время как первое – нечто более глубокое.

Боязнь трудностей

Когда мы делаем нечто стоящее и выдающееся, то получаем за это признание. Зачастую оно выражается в похвалах от коллег или равных по статусу людей. Однако нам нужно улавливать разницу между погоней за успехом и самим успехом, являющимся фактором мотивации. Сразу вспоминаются люди, одержимые жаждой мести. Каким бы ни был источник мотивации, само достижение цели не так ценно, как то, что она была достигнута благодаря внутреннему стремлению к успеху.

И это внутреннее стремление срабатывает значительно лучше, если мы намечаем или отчетливо представляем свою цель. Причина весьма проста: поставить цель – означает принять вызов. Например, атлет, участвующий в Олимпийских играх, ставит себе цель завоевание золотой медали и представляет свою победу, другими словами, визуализирует ее.

Вместо хождения вокруг да около появляется определенность. Есть нечто терапевтическое в концентрации внимания и использовании творческого потенциала, требующегося для заключения сделки.

Для некоторых людей весьма существенна четкая фокусировка на определенных переговорах. Наша общая знакомая, выдающаяся участница переговоров, однажды рассказала, что перед началом каждой сделки мысленно представляет окончание встречи, а именно, улыбающиеся лица всех присутствующих. Женщина убеждена: если представляемое материализуется, то она выполнит все поставленные задачи и добьется успешных результатов.

Безусловно, переговоры дают возможность сузить наш огромный и сложный мир до определенной задачи и ее решения. Таким образом, вызов становится мотивирующим фактором. Большинство людей ставят себе цель и действуют в соответствии с ней, при этом наличие сложной задачи, как правило, запускает в человеке подсознательную установку «я могу все».

Связь между основными потребностями, эмоциями, властью, самоимиджем и вдохновляющей задачей, когда речь идет о мотивации, весьма прочна. Все эти составляющие оказывают друг на друга сильное влияние. Нам бы хотелось, чтобы из всего разговора о мотивации людей вы обратили особое внимание на важность положительных эмоций. Случалось, мы начинали переговоры с того, что обе стороны озвучивали относящиеся к рассмотрению мысли, чувства и мотивы, причем в наиболее позитивном ключе. Такое отношение служило крепкой основой для переговоров, которые в конечном счете заканчивались выигрышем всех участников, то есть потребности были удовлетворены.

Кстати, нам доводилось участвовать в переговорах, начавшихся с очень недоброжелательного отношения оппонентов. Позже выяснилось, что сделано это было намеренно; своего рода вступительная тактика. «Приветствие» звучало приблизительно так: «Мы уверены, что обсуждение несуразицы, в которую вы нас, ребята, втянули, непосредственно сейчас за этим столом не принесет никаких стоящих результатов, потому что противоречит нашим основополагающим принципам…» Далее позволим вам продолжить самим. Какой бы ни была их скрытая мотивация к ведению переговоров, начало получилось не слишком позитивным. Для нас было важно не позволить их отрицательной мотивации черпать энергию из наших собственных ощущений власти и успеха, позитивных эмоций и самоимиджей. Приходилось все время помнить: у каждого есть потребности, являющиеся фактором мотивации, и нам совсем необязательно искать способы их удовлетворения аналогичным образом.

Мотивация – это источник внутренней энергии, побуждающий людей достигать в чем-либо совершенства. Естественно, преодолевать трудности и добиваться успеха помогает настойчивость. Как говорится, терпение и труд все перетрут. И в этом заключена огромная доля истины.

Заключение

Если вы хотите лучше понимать людей, необходимо изучить некие черты характера, присущие всем. Обычно это потребности и способы их удовлетворения. Именно они являются ключом к искусству ведения переговоров. Надеемся, благодаря данной главе, вы изучили и то и другое, стали лучше читать людей, больше фокусироваться на положительных эмоциях и мотивации на достижение успеха, а не на погоне за славой и деньгами. Теперь мы готовы перейти от основ поведения человека в целом к изучению самих участников переговоров.

3. Профиль успешного участника переговоров

Умения и характерные черты

Для достижения успеха вам нужно научиться устанавливать контакт с людьми; вы должны им нравиться и создать атмосферу взаимного доверия.

Джордж Росс, автор книги «Переговоры в стиле Трампа: победа в любой сделке»

За многие годы работы в сфере ведения переговоров нам довелось встречаться с людьми всех типов. У них были разные квалификации и способности. И наблюдая за ними, мы выяснили, что работает, а что нет. Затем на основе полученных данных нами был создан профиль успешного участника переговоров. В данной главе мы поделимся своими знаниями, чтобы вы смогли стать гением переговоров.

В наш профиль вошли многие индивидуальные умения и таланты. Было бы глупо пытаться расставить их в порядке важности, поскольку в определенных ситуациях все они имеют огромное значение. Таким образом, составляющие профиля в данной главе не упорядочены по возрастанию или убыванию. Более того, мы начнем именно с особых коммуникационных способностей, проявляющихся у профессиональных участников переговоров. Итак, предлагаем вашему вниманию всеобъемлющую коллекцию особых способностей личности, наиболее типичных для успешного переговорщика.

Определение основных умений

Успешные участники переговоров предпочитают различные форматы, объемы и стили. У них совершенно разные жизненный опыт, образование и цели. Однако для успешных переговорщиков характерно наличие определенных способностей. Многие из них связаны с искусством общения – умением задавать правильные вопросы, внимательно слушать, компетентно собирать информацию. Другие обладают красноречием и проявляют качества лидера.

Есть люди, которые рождаются с этими талантами, другие вынуждены усердно трудиться, развивая соответствующие способности. Важно понимать, что вы можете их отточить. Не стоит забивать себе голову мыслями, будто у вас нет врожденной способности, а следовательно, ничего не выйдет. Данный подраздел послужит ценным руководством, посвященным вопросу: над чем вам следует поработать, чтобы стать профессиональным участником переговоров.

Умение задавать правильные вопросы

Мы уже делали акцент на том, что потребности являются тем самым топливом, которое запускает процесс переговоров, будь то между двумя людьми, небольшими компаниями, огромными организациями или государствами. В начале переговоров каждый осознает, что явные и еще неосознанные потребности приведут либо к компромиссу, либо к конфликту. Более того, всем известно, как только потребности будут удовлетворены, последует заключение договоров и соглашений. Самое трудное – найти наилучший способ удовлетворения потребностей всех участников.

Во время семинаров мы отмечали, насколько важно для участвующего в переговорах уметь определить, что является потребностью противоположной стороны, а что – желанием. Это играет существенную роль, особенно когда разногласий практически нет, и переговорщик «чует близкое заключение сделки». Как упоминалось ранее, довольно эффективно задать следующий вопрос: «Итак, мы услышали ваши пожелания, а теперь давайте перейдем к тому, что же вам действительно нужно». Просто удивительно, насколько четко люди начинают понимать разницу, когда задан прямой вопрос. В результате подобного осознания оппоненты почти всегда снижают планку своих требований (желаний) и соглашаются на меньшее, а именно, на удовлетворение реальных потребностей. Встречали ли вы когда-нибудь человека, чьи желания совпадали бы с насущными нуждами?

Успешный участник переговоров умеет выудить нужную информацию; он интуитивно нащупывает идеи своих оппонентов. Джерри часто рекомендует нашим слушателям почитать великолепную книгу Джесси Ниренберг (не родственница, но однофамилица) «Достучаться до людей». В ней даются ценные советы, как во время переговоров правильно находить подсказки и улавливать намеки. Естественно, в ходе обсуждений опытному переговорщику приходится становиться детективом. А хороший детектив умеет задавать правильные вопросы. Проницательные вопросы так же важны, как и ненавязчивый сбор зацепок.

Более того, успешный участник переговоров прекрасно умеет задавать вопросы не только с целью определения потребностей оппонентов, но и для получения необходимой информации. Изучая процесс переговоров, мы выяснили: для того чтобы непосредственно перед обсуждением, то есть на стадии подготовки, сформулировать вопросы наилучшим образом, следует провести небольшой тест. Назовем его «Что, каким образом и когда». «Что» в основном определяет, какие именно вопросы нужно задать, а также кто это будет делать.

«Каким образом» охватывает выбор и значимость слов, используемых в вопросе. И наконец, «когда» относится к выбору подходящего времени для конкретного вопроса, что также играет важную роль.

Например, если вы зададите вопрос, который раскрывает разницу между желаниями и потребностями противоположной стороны слишком рано, то, скорее всего, ответа не получите. Однако, если вы его зададите после нескольких часов обсуждения, в тот момент, когда обе стороны близки к заключению соглашения, то он сработает более эффективно. Участнику переговоров совсем необязательно становиться профессиональным дознавателем, но знание пяти основных категорий вопросов ему не помешает:

1. Общие вопросы: «Как думаете?», «Зачем вы так поступили?» В них не заложены ограничения. Человек, задавший подобный вопрос, не может контролировать возможные ответы.

2. Прямые вопросы: «Кто несет ответственность за это?», «Кто будет выполнять данное задание?» И довольно эффективный вопрос: «Что вы порекомендуете?». Как правило, на такие вопросы люди дают прямые ответы.

3. Наводящие вопросы: «Разве вы не считаете, что?..», «Разве это не факт, что?..» Данный тип вопросов ставит спрашивающего в более выгодное положение, поскольку он как бы направляет отвечающего в нужное ему русло.

4. Вопросы, задаваемые с целью установления фактов или обстоятельств: «Где?», «Кто?», «Когда?», «Что?», «Как?», «Почему?» Они позволяют собрать необходимую информацию. Задающий эти вопросы не может контролировать ответы на три первых, однако последними двумя вопросами иногда можно управлять ситуацией.

5. Вопросы поиска возможных альтернатив: «Как вы считаете..?», «Что вы думаете о..?», «Каким бы вы хотели видеть окончательный результат переговоров?» Подобные вопросы позволяют уточнить у противоположной стороны, какой исход мог бы удовлетворить их насущные потребности, а также самые фантастические желания.

Вопросы – мощный и полезный инструмент ведения переговоров, и его нужно использовать в соответствии с ситуацией, хорошо все взвесив и обдумав. Неправильное применение данного инструмента всегда приводит к проблемам и усложняет ситуацию. За многие годы работы юристом в ходе перекрестных вопросов Джерри научился их контролировать. В данном случае речь идет о вопросах, ответами на которые невозможно было управлять и направлять их в нужное русло. Вместо них он задавал вопросы, «выуживающие» из оппонента честную информацию и способствующие раскрытию его намерений.

Количество и качество получаемой информации всецело зависит от манеры, в которой был задан вопрос. Овладение навыками контроля над тоном произнесения вопроса напоминает включение водопроводного крана и регулировку напора воды. Все просто, поскольку вопросы заставляют отвечающего задуматься, причем это происходит в рамках определенного контекста или настроения. И если данный контекст или настроение позитивные, вы можете выиграть джек-пот!

Более того, если вы ведете командные переговоры, подразумевающие участие начальства и рядовых сотрудников, очень важно определить, кто будет задавать вопросы. На данной стадии подготовки разумно помнить: вопросы имеют тенденцию вызывать весьма эмоциональные ответные реакции. Чтобы не ударить в грязь лицом при проработке своих вопросов, попытайтесь предугадать, какие из них вызовут наиболее сильные реакции, способные повлечь за собой уступки или распри.

Не будет лишним напомнить: вопросы иногда порождают проблемы, поскольку могут затронуть особо чувствительные струны и тем самым вызвать эмоциональную и враждебную реакции. Джерри осознал это, задав одной женщине, как ему тогда показалось, весьма простенький вопрос: «Когда вы родились?» В тот момент они вместе заполняли обычную анкету. Она очень резко отреагировала на вопрос, более того, была крайне оскорблена тем, что он вообще додумался спрашивать об этом. В какой-то момент Джерри даже испугался, а не ударит ли она его первым, что попадется под руку.

Жизнь преподала Джерри ценный урок. В некоторых случаях, когда вопрос вот-вот готов сорваться с губ, будет полезно дважды обдумать, как его лучше сформулировать. Возможно, вам следует сначала рассказать, почему решили задать его в первую очередь. Например, можно использовать высказывания вроде: «Для того чтобы понять, почему вы так себя чувствуете, мне нужно знать…» или «Возможно, я смогу лучше понять ситуацию, если вы расскажете мне…» Когда вы научитесь озвучивать эти вводные формулировки непосредственно перед самим вопросом, то добьетесь больших успехов в расспросах, затрагивающих деликатные темы.

Действительно, лучше всего, по возможности, объяснить причину вопроса. Это позволяет избежать неприятностей и замешательства. Естественно, есть и другой способ не вызвать на себя поток нелицеприятных высказываний в ответ на заданный вопрос. А именно, не прибегать к обвинительным и надменным формулировкам типа: «Чем вы можете это оправдать?» или «А теперь, что вы можете сказать в свою защиту?»

Один из вопросов, который Хэнк, будучи ребенком, ненавидел больше прочих: «Ну, выучил ты, наконец, свой урок?» Он казался ему столь уничижительным и, к сожалению, звучал слишком часто. Однажды, когда старший брат задал его, Хэнк выпалил: «Нет, я еще даже школу не закончил!» После чего развернулся и убежал. Между прочим, с тех пор никто из взрослых членов семьи больше никогда не задавал этот вопрос.

Хорошо продуманные и немногословные вопросы являются мощным инструментом для получения необходимой информации. Зачастую они вынуждают оппонентов раскрывать мотивы и потребности, играющие важную роль в процессе достижения соглашения или урегулирования проблемы. Нужно быть осмотрительными также с вопросами, в которых может наличествовать скрытый подтекст, или если намеки весьма туманны. Следует внимательно следить за тоном голоса и выбором слов, особенно в щепетильной ситуации. В противном случае ваши же вопросы могут сработать против вас.

И наконец, импровизированные вопросы, которые в ходе переговоров «стреляют от бедра», могут привести к «попаданию в собственную ногу». Нельзя недооценивать важность подготовки к переговорам, особенно когда речь идет о проработке деталей и вопросов. Хорошо отточенное мастерство по формулированию вопросов может спасти вас от ложных умозаключений. При этом неумелое их использование может вынудить противоположную сторону занять оборонительную позицию. В конечном счете это приведет к тому, что вы окажетесь в уязвимом и менее выгодном положении, чем были в начале переговоров. Успешный участник переговоров знает, в чем сила вовремя заданного правильного вопроса.

Умение слушать

Второй составляющей эффективного общения является умение слушать. Мать-природа четко показала, какое из этих двух умений важнее, стоит только вспомнить пословицу: «Человеку даны два уха и один язык». Успешный переговорщик знает, что умение слушать является ключевым фактором в ходе переговоров. Внимательно слушая оппонентов, участник переговоров сможет уловить их едва различимые потребности и желания, убедить противоположную сторону в том, что это честная и выгодная сделка; также он сможет определить, насколько нужно быть агрессивным и уступчивым.

Мы изучили огромное количество материалов, посвященных умению слушать. Все они оказались весьма полезными. Однако ни в одной из книжек мы не встретили даже упоминания такого понятия, как «безмолвный разговор с собой». Что же это такое? Это то, что многие из нас делают, когда считают, будто слушают других. Вовлеченные в этот процесс мы неосознанно ведем разговор сами с собой.

Во время наших семинаров, когда бы речь ни заходила об умении слушать, мы всегда подчеркивали, что безмолвный разговор с собой приводит к обратным результатам в ситуациях, в которых человек должен слушать и четко понимать предмет обсуждения. Более того, предлагаем вам технику, позволяющую сократить продолжительность безмолвного разговора с собой при любых обстоятельствах. Рассмотрим следующую ситуацию.

Представьте, что вы никогда не прыгали с парашютом и даже не складывали его. На занятиях инструктор рассказывает вам не только о том, как сложить парашют, но и как правильно с ним обращаться непосредственно во время прыжка. Пока он говорит, вопросы задавать запрещено, следует внимательно слушать и понимать каждый шаг, поскольку скоро вам предстоит сделать прыжок, и от ваших действий будет зависеть ваша жизнь.

После того как на наших семинарах описывалась данная ситуация, мы задавали вопрос: «Кто из вас уверен, что слушал бы исключительно внимательно и не пропустил бы ни одной произнесенной фразы?» Как вы, наверное, уже догадались, руки подняли все. После этого следовал наш комментарий:

«В следующий раз во время серьезных обсуждений, требующих большой концентрации внимания, чтобы не пропустить ни единого слова, вспомните пример с парашютом. Заставьте себя поверить, что вы находитесь в равнозначной ситуации. Поступая подобный образом, вы оборвете безмолвные разговоры с собой, поскольку они отвлекают ваш разум и не дают стать внимательным слушателем».

Следующей важной чертой умения слушать является осознание того, что при разговоре всплывает очень много нюансов или тонкостей. Как правило, это непрямые, но важные отличительные признаки, которые мы употребляем в своих формулировках. В ходе переговоров слова участников могут иметь различные смысловые уровни, так же, как и сны. Известный психоаналитик Зигмунд Фрейд утверждал, что любой сон может быть истолкован на трех разных уровнях. Аналогичным образом, любое высказывание может быть многомерным. В качестве примера представим, что кто-то заявляет: «Мы открыты для предложений». На первом смысловом уровне лежит то, что мы услышали. На втором то, что человек утверждает: он действительно готов рассмотреть все предложения. И наконец, на третьем уровне он произнес: «Давайте вести переговоры».

За последние несколько десятилетий многие учреждения образования стали предлагать своим слушателям курсы, направленные на развитие навыков умения слушать. На них учащихся знакомят с тремя любопытными выводами, которые должен знать любой участник переговоров:

1) мы способны слушать в четыре раза быстрее, чем можем говорить;

2) в памяти остается лишь относительно небольшой объем услышанной информации;

3) в процессе слушания концентрация внимания чрезвычайно мала – менее тридцати секунд. Мы согласны с тем, что умение слушать – трудный процесс, а особенно во время переговоров, когда необходимо вникать в каждое слово. К сожалению, разработчики подобных курсов не включают в учебную программу дисциплину «Ведение переговоров».

Тот, кто научится слушать, окажется в более выигрышном положении. Мы хотели бы поделиться с вами информацией, полученной от тысяч участников семинаров: как и с помощью чего можно стать хорошим слушателем. Во-первых, многие советовали: «Слушайте и подвергайте все сомнению, но в то же время будьте открыты для новых предложений». Это значит, что вам нужно мысленно распределить факты, предпосылки, предположения и ощущения по отдельным категориям, не произнося при этом ни слова. Аналогично ведет себя шахматист, когда видит сделанный ход. Он не только обдумывает его, но анализирует, почему тот был сделан, а также просчитывает, каким может быть следующий. Внимательно слушая и распределяя полученную информацию по соответствующим категориям, вы сможете выделять ключевые моменты и совершенствовать свою тактику. Таким образом, непрерывная умственная деятельность напоминает игру в настольный теннис, когда вместо шарика со скоростью летает мысль. Оставаясь открытыми для предложений, вы не станете сразу отвергать часть вами услышанного.

Во-вторых, не переставайте слушать, даже если вам не нравятся чужие идеи. Вместо этого обдумайте их еще раз. Если все же они вам не по душе, все равно дайте им еще один шанс. Честно и искренне скажите: «На первый взгляд я не в восторге от вашей идеи, но прежде чем отказаться от нее окончательно, расскажите-ка мне поподробнее». Данную тактику можно эффективно использовать как во время переговоров, так и в повседневной жизни.

Третий совет касается командных переговоров. Когда участником переговоров является один из членов команды, то ему приходится слушать не только оппонентов, но и сторонников. Он должен убедиться, что все коллеги по команде следуют выработанной ранее стратегии. Если кто-то из группы сбивается с намеченного курса, чрезвычайно важно своевременно его остановить и развернуть обратно. Однако следует сделать это деликатно и как можно быстрее. Ключевым моментом здесь будет умение «слушать наперед». Это значит, вы слушаете и стремитесь понять, что говорит ваш коллега и к чему он ведет.

Вопросы, нацеленные на укрепление отношений, играют важную роль, поскольку не только объединяют людей, но и помогают прояснить ситуацию при возможных недоразумениях. Каждый раз, когда мы задаем вопросы или уточняем позицию оппонентов, например, «Сегодня мы уже рассмотрели многие темы и обсудили ряд вопросов. Какие из них наиболее важные для вас?» или «Я был бы очень признателен, если бы вы объяснили…», мы подготавливаем благодатную почву для дальнейшей совместной работы. А также показываем готовность услышать все потребности и желания противоположной стороны. Это способствует развитию доверительных отношений и, соответственно, достижению успеха в переговорах. Предложение о готовности слушать сильно контрастирует с вопросами, используемыми для оказания давления на противоположную сторону. В конечном счете обстановка накаляется, а оппонент занимает оборонительную позицию.

И последнее предложение, касающееся умения слушать. Во время переговоров всегда слушайте мета-речь. Нам посчастливилось вместе работать над книгой «Мета-речь» («MetaTalk»). Данный термин относится к скрываемым в ходе обсуждений мотивам, а их, как правило, в переговорах предостаточно. Мета-речь можно услышать практически везде и всегда. Мы часто слышим высказывания вроде «Кстати…» или «Ах, да, пока я не забыл…», произносимые в момент, когда собеседник хочет уверить нас, что неожиданно он вспомнил нечто не слишком для него важное. Однако на самом деле оно имеет большое значение. Это и есть мета-речь. Если кто-то начинает предложение словами «По правде говоря…», «Откровенно говоря…» или «Если на чистоту…», то высока вероятность того, что данный человек неискренен.

Как правило, люди используют мета-речь, когда хотят что-то скрыть. Слушая собеседника, мы должны обращать особое внимание на то, употребляет ли он свойственные мета-речи слова и выражения, чтобы уловить скрытый за ними смысл или мотивы. Мы оба до сих пор не понимаем, почему фраза «Не надо мне этой мета-речи!» еще не стала общеупотребительной.

И в завершении данного подраздела, посвященного важности умения слушать, приведем замечательную цитату многоуважаемого американского психолога Карла Роджерса:

«Если я могу услышать то, что он мне говорит; если я могу понять то, что он имеет в виду; если я могу почувствовать, какие эмоции овладели им, тогда я смогу высвободить могучую силу, способную изменить его самого». Опытный участник переговоров знает силу умения слушать. Он использует ее для углубления знания, развития дара убеждения и зарабатывания репутации.

Умение говорить

Самое время разобраться в том, что происходит, когда мы «сотрясаем воздух», то есть говорим. Существуют более благозвучные метафоры для описания речевого процесса, поэтому для баланса приведем еще одну. К сожалению, мы не помним, кто описал речь подобным образом, но автор попал в самую точку: «Говори так, чтобы я мог понять ход твоих мыслей». В действительности красноречие – прекрасная и полезная способность, однако развить ее не так-то просто ввиду многослойности того, что мы говорим.

Первый слой состоит из используемых нами слов и выражений. За ним следует значение, которое мы вкладываем в эти слова и выражения. И наконец, то, что слышат другие люди, и те значения, которые они придают нашим высказываниям. Однако в ряде случаев существует определенное несоответствие между тремя слоями – они могут идти вразнобой.

Как бы то ни было, общение всегда связано с социумом. Обмен информацией в рамках определенной группы людей – одно из наиболее значимых событий, которое может произойти. Именно поэтому в школах и университетах нужно обучать психологии общения. Такой курс следует начинать с объяснения важности общения не только в ходе профессиональных переговоров, но и личных взаимоотношений. В рамках обучения также нужно обращать особое внимание на то, что в словах заключена великая сила, способная влиять на наши действия, манеру поведения и суждения о других людях. Когда что-то идет не так, одной из причин этого может быть «поджигание фитиля» говорящим, то есть он сказал слова, вызвавшие всплеск эмоций.

Действительно, одно слово может иметь множество значений. Например, давайте рассмотрим слово «голландский». Начиная с Vii века Голландия и Великобритания постоянно соперничали за господство в море. С тех пор для англичан слово «голландский» стало чуть ли не ругательством, даже сегодня оно несет отрицательную составляющую или связано с определенного рода неприятностями. Например, голландская вдова – проститутка; сделка по-голландски – сделка, заключенная за выпивкой; голландская храбрость – бравада под воздействием алкоголя; угощение по-голландски – угощение, которое каждый сам оплачивает; комфорт по-голландски – отсутствие элементарного комфорта.

Согласно одной любопытной теории о происхождении языка речь воспроизводит жесты, сделанные руками и головой. Представьте, что первобытный человек захотел подать какой-то сигнал жестом, но было темно, или у него были заняты руки, или его соплеменник в тот момент смотрел в другую сторону. В такой ситуации он скорее издаст звук, нежели использует какой-то жест. Возможно, мы никогда не узнаем, насколько эта теорию соответствует действительности, однако звучит она вполне убедительно.

Единственное, что нам известно наверняка, так это то, что слова являются знаками, соответствующими определенному предмету или передающими идеи человека. Одним словом, слушатели реагируют на слова так же, как и на другие раздражители, оказывающие воздействие на органы чувств, будь то жара, холод, шум или нечто другое. Многозначные слова сильно усложняют процесс вербальной коммуникации, поскольку мы воспринимаем их только в привычных для нас значениях. Более того, нельзя определить значение слова без контекста.

Однажды на переговорах один весьма интеллигентный и начитанный человек был полностью обескуражен фразой: «Хорош нести этот вздор!» (англ. Don’t give me all that damn gibberish!) Воцарилась тишина, поскольку никто не знал, как отреагировать. Тогда эрудированный участник переговоров спокойно заметил: «Сударь, слово «gibberish» – это искаженный вариант слова «jabber». Раньше его связывали с мистическим языком Гебера (geber), настоящее имя которого было Джабир ибн Хайян. Он был великолепным врачом-фармацевтом и жил в восьмом веке. Ему приписывают авторство более двух тысяч трактатов[4]. Слово употреблялось для того, чтобы отдать дань этому выдающемуся автору, поэтому лично я склонен рассматривать ваше замечание как комплимент». Опять тишина. Через некоторое время переговоры были успешно завершены, а человек, употребивший «gibberish», просидел до их окончания «прикусив язык».

Мораль данного примера такова: вряд ли всем будут по вкусу ваши слова или методы. Однако если вы не слишком многословны, высказываетесь по существу и умело преподносите себя, то мало кто сможет вам что-либо возразить. Тщательно выбирайте выражения, поскольку в словах заключена большая сила. Помните: они многослойны, и каждый человек толкует их по-своему.

Умение говорить или отточенные навыки общения в процессе переговоров особенно важны, поскольку позволяют быть более убедительными. Семена доверия взращиваются словами, которые мы произносим в ходе объяснения, выдвижения требований, ответов на вопросы, формулировки вопросов и особенно во время обсуждения. Отчасти человек склонен принимать ваши слова в зависимости от того, как он вас воспринимает. На его решение будут влиять ваши знания, способность внушать доверие, компетенция, надежность и опыт. Однако одно лишнее слово может полностью разрушить положительный образ. Поэтому участнику переговоров так важно выражаться четко и ясно. Не без интереса мы отметили один факт: когда переговорщик считает, что он достиг определенных высот в искусстве общения, его речь сама собой становится более естественной и непринужденной. Олдос Хаксли превосходно описал это следующей фразой: «Слова волшебным образом влияют на тех, кто их произносит».

Умение находить информацию

Отличительной чертой успешного участника переговоров можно считать его умение находить необходимую информацию о людях и организациях, с которыми ему предстоит вести переговоры. Безусловно, ваша осведомленность об оппоненте будет большим плюсом. Еще одной областью, над которой большинству из нас требуется поработать, является поиск и сбор информации о конкретном человеке или людях. Намного проще, когда в переговорах участвует лишь один оппонент. Когда участников много, то переговорщику приходится иметь дело с индивидуальными особенностями нескольких человек, их потребностями и стилями общения.

Еще одной причиной возможных трудностей при работе с информацией о противоположной стороне и ее позиции будет избирательность внимания. Это процесс, который до сих пор не описан в книгах и материалах, посвященных искусству общения. Он подразумевает акцентирование внимания на определенных деталях при полном опущении всего остального. Избирательность внимания проявляется не только в процессе слушания, но и при чтении и наблюдении. Каждый из нас склонен к этому процессу, когда слушает, смотрит и даже прикасается.

В стихотворении Джона Годфри Сакса «Слепые и слон» приводится идеальный пример избирательности внимания. Это история о шести слепцах, которых попросили дотронуться до слона и попробовать угадать, что это такое. Прикоснувшись к боку животного, первый заявил, что это стена. Второму достался бивень, и он решил, что это копье. Третий, коснувшись извивающегося хобота, закричал: «Это змея!» Четвертый, дотронувшись до ноги, воскликнул, что на ощупь это ствол дерева. Пятый принял ухо за опахало, а шестой потянул за хвост и решил, что это больше всего напоминает веревку.

Если говорить о работе полицейских, то самая сложная для них задача – это опрос свидетелей на месте преступления, что, по сути, и является избирательностью внимания. Процесс воссоздания точной картины происшедшего – кто, что и когда – значительно усложняется, поскольку каждый человек акцентирует свое внимание на разных деталях. В процессе переговоров избирательность во время слушания зачастую приводит к неправильным выводам. Эта тема будет раскрыта далее.

Когда мы к чему-либо привыкаем, то это становится для нас слишком обыденным, и мы переключаем внимание на другие вещи. Это то, что лежит в основе избирательности. Именно поэтому человек, пришедший к вам в гости, может увидеть нечто такое, чего вы раньше попросту не замечали, прожив много лет в собственном доме. Альфред Коржибски, великий писатель, математик и ученый, однажды дал прекрасный совет: «Относитесь к знакомому, как к новому». Хэнк следует данному принципу во время ежедневной утренней пробежки. Благодаря этому, пробегая по привычному для него маршруту, он каждый раз открывает для себя что-то новое, чего раньше не замечал: дерево необычной формы или незнакомого человека.

Какое же отношение это все имеет к переговорам? Даже переговорщики склонны к рутине и привыканию. При ведении переговоров необходимо учитывать настолько много правовых и финансовых аспектов, что человеческий фактор уходит на второй план. Иногда мы даже пренебрегаем поисками дополнительной информации обо всех участниках переговоров. При этом сбор сведений о представителях обеих сторон является эффективной тактикой ведения переговоров. Большинство переговорщиков идут на переговоры, вооружившись знаниями о деятельности оппонентов, рынках сбыта, предлагаемой продукции, финансовом состоянии и других аспектах их коммерческой деятельности, но в то же время совершенно упускают из вида самих людей – особенности их характера, привычки и опыт работы.

Однажды одна из участниц наших семинаров рассказала отличную историю на эту тему. В течение нескольких дней она вела переговоры с исполнительным директором одной из компаний по вопросу лицензирования их продукции. Ее фирма была достаточно успешной и имела выходы на определенные зарубежные рынки. Однако за получение лицензии боролись еще три фирмы. Поэтому ей нужно было найти способ обойти конкурентов и привлечь внимание исполнительного директора. Хорошенько поискав, слушательница выяснила, что сын директора учится в том же университете, выпускницей которого она была. При первой личной встрече, прежде чем перейти к серьезным вопросам, они поговорили о том, что их обоих связывало с данным университетом. Затем у нее и конкурентов было еще по две встречи с исполнительным директором.

Месяц спустя исполнительный директор пригласил женщину в офис и объявил, что их фирма получит право на зарубежное лицензирование продукции его компании. Еще до первой встречи она знала, что среди конкурентов были более крупные фирмы, и ее шансы невелики. Поэтому она поинтересовалась у директора, что же повлияло на его решение. Улыбнувшись, он ответил: «Тот, кто настолько хорошо подготовился и отыскал информацию не только о самой компании, но и о моей личной жизни, достоин, чтобы получить лицензию».

На стадии подготовки не стоит недооценивать важность поиска и сбора личной информации о тех, с кем вам предстоит вести переговоры. Как показывает предыдущая история, от этого может зависеть их исход. В главе 4 приводится больше советов и рекомендаций по подготовке к ведению переговоров.

Умение управлять

Любой успешный участник переговоров по сути является выдающимся руководителем, поскольку переговоры – миниатюрное отражение жизни в мире бизнеса. Мы искренне полагаем, что слова «участник переговоров» и «управляющий» тождественны. Ведь мы же говорим: «Он вписался в поворот», при этом имеем в виду, что водитель справился с резким поворотом на большой скорости.

В толковом словаре можно отыскать различные определения слов «переговорщик» и «управляющий». Там также будет содержаться описание способов заключения соглашения. Определение понятия «переговоры», как правило, подразумевает взаимодействие с другим лицом с целью урегулирования вопроса или проблемы. И «управление» в широком понимании означает руководство или контроль. Следовательно, эти два термина вполне взаимосвязаны друг с другом.

Действительно, процессы управления и ведения переговоров неразделимы. Вы не сможете быть успешным руководителем, если не умеете договариваться. И в то же время занятно, что многие управленцы не ассоциируют себя с переговорщиками; для ведения переговоров они назначают других специалистов, например, сотрудников отделов сбыта и снабжения или отдела по работе с персоналом. Единственными руководителями, которые осознавали важность умения вести переговоры, оказались те, кто возглавлял отделы маркетинга и продаж.

Более того, мы столкнулись с тем, чего совсем не ожидали. Многие переговорщики блестяще справлялись с ведением внешних переговоров, однако терпели неудачу при работе с подчиненными. Другими словами, они вели переговоры, когда договаривались с представителями других компаний, а у себя, скорее, руководили, нежели вели переговоры. Например, когда они представляли интересы своей компании, то уделяли больше внимания тому, что говорилось, то есть проявляли умение слушать других. Однако при решении внутренних вопросов это умение полностью испарялось и создавалось впечатление, что они просто не слышат своих подчиненных.

Чтобы добиться успехов в переговорах, помните: вы должны играть сразу две роли. Вы – участник переговоров, который направляет процесс в нужное русло. В главе 6 более подробно описывается роль руководителя переговоров.

В данном подразделе мы остановились на некоторых важных умениях. Они были присущи всем успешным участникам переговоров, с которыми мы были знакомы. Несмотря на то, что портрет опытного переговорщика почти завершен, к нему осталось добавить всего лишь несколько штрихов. В следующем подразделе особое внимание уделяется индивидуальным особенностям участника переговоров.

Черты личности

Теперь самое время пробежать по списку основных качеств, присущих успешному переговорщику. Предлагаем вам во время чтения нижеследующих подразделов как можно честнее оценить свои индивидуальные особенности. Ваша личность – неотъемлемая часть процесса переговоров. То, какое впечатление вы производите, сыграет вам на руку или наоборот. Важно, чтобы вы осознавали, какие именно черты характера помогают заключить выгодную для всех сделку.

Умение подать себя

Насколько вы приятны в общении? Вряд ли кому-то понравится вести переговоры с тем, кто ему неприятен. Участники переговоров всегда стремятся вести дела с людьми, общение с которыми доставляет им удовольствие. Развитие в себе навыков хорошего переговорщика, то есть умение создать дружественную атмосферу в ходе обсуждений, является темой, неоднократно поднимавшейся в некоторых книгах по ведению переговоров. Как и многие другие качества, дружелюбие играет важную роль в профиле успешного участника переговоров. Благодаря ему создается более спокойная и доверительная обстановка.

Личность переговорщика почти сразу влияет на дальнейшую совместную работу. Таким образом, умение подать себя крайне важно при первом знакомстве. Успешный участник переговоров с помощью ненавязчивой беседы умеет расположить к себе других людей. Он обладает уникальной способностью растопить лед в самом начале переговоров.

На одном из наших семинаров слушатель поинтересовался, какими принципами следует руководствоваться, чтобы преподнести себя в выигрышном свете. Мы посоветовали убедить противоположную сторону в том, что с ними приятно иметь дело, и что у вас есть общие интересы. Общение на равных позволит вам сломить стену из страхов, подозрения и недоверия.

Может быть, самым лучшим примером проявления дружелюбия в напряженной ситуации послужит история замечательного писателя, профессора и бывшего сенатора США Сэмюэля И. Хаякавы. Те, кто знал его хорошо, утверждали, что он был мастером светской беседы, благодаря которой все ее участники чувствовали себя комфортно. Сама же история произошла в начале 1943 года в штате Висконсин после японской атаки на Перл-Харбор, в то время, когда ходило множество слухов о японских шпионах. Профессору пришлось несколько часов провести на железнодорожной станции. Он заметил, что люди, ожидавшие поезд, бросали на него подозрительные взгляды. Позже Хаякава написал: «Пара с маленьким ребенком обеспокоенно наблюдала за мной, то и дело перешептываясь». Что же он сделал? Решил познакомиться с ними поближе, затеяв непринужденную беседу.

Обращаясь к главе семейства, Хаякава добродушно заметил: «Очень плохо, что в столь холодный вечер поезд так задерживается». Мужчина быстро кивнул. «Должно быть, тяжело путешествовать с маленьким ребенком, – продолжил профессор, – особенно зимой, когда поезда не ходят точно по расписанию». И снова собеседник согласился. Затем Хаякава поинтересовался, сколько малышу лет. Получив ответ, он отметил, что ребенок выглядит старше своего возраста. Какой бы напряженной обстановка ни была в самом начале, непринужденный разговор помог ее разрядить.

После непродолжительной беседы мужчина задал Хаякаве два вопроса: «Вы ведь японец, не так ли? Есть ли у японцев вообще какие-либо шансы победить в войне?» Улыбнувшись, профессор ответил: «Наши мнения совпадают. Во всяком случае, я не представляю, как Япония, у которой недостаточно угля, стали и нефти, может победить столь промышленно-развитую страну, как Соединенные Штаты Америки».

Мужчина согласился с Хаякавой. Его подозрения развеялись, и он сказал: «Надеюсь, ваша семья сейчас находится в безопасности». Профессор возразил: «Увы, они все в Японии – отец, мать и две младшие сестры». Далее последовала задушевная беседа о семейных узах. Мужчина спросил: «Есть ли у вас какие-либо известия от них?» Хаякава ответил: «Да откуда же?» Позднее Хаякава написал, что именно в тот момент все подозрения пары рассеялись. Супругов растрогала его история. Они даже пригласили профессора к себе на ужин. Все это произошло благодаря блестящей и в то же время искренней беседе, а также дружелюбию и открытости Хаякавы. Это и есть умение подать себя.

Чувство юмора

Следующей важной чертой характера успешного участника переговоров является его чувство юмора. Ведение переговоров – задача серьезная, однако иногда можно и посмеяться. Это особенно актуально для начальных этапов, когда есть какая-то неопределенность, то есть трудно предположить, что же будет дальше. Уместная шутка поможет разрядить обстановку.

Хэнк часто вспоминает историю о переговорах, которые обещали быть долгими, напряженными и суматошными. После официальных приветствий все расселись по местам. Глава делегации оппонентов сурово посмотрел на всех присутствующих и произнес: «Хочу предупредить: за этой мрачной серьезностью скрывается весельчак, готовый вот-вот вырваться наружу». Его добродушный подход помог снять напряжение. Впоследствии на сложных этапах переговоров его чувство юмора не раз спасало ситуацию.

Умение проявлять уважение

Вежливость – это не то, чему можно научиться, просто прочитав книгу, посетив семинар или опробовав на практике какие-то рекомендации. Для того чтобы овладеть умением быть вежливым, каждый человек должен ежедневно работать над собой. Однако если вы научитесь быть скромным и в то же время почтительным, то сможете изменить окружающий вас мир. Когда вы окажете доверие людям и проявите к ним уважение, они ответят взаимностью. Чем с большим почтением люди относятся друг к другу в ходе переговоров, тем больше шансов заключить выгодную для всех сделку. В противном случае во взаимоотношениях появляются враждебность, недоверие и подозрительность. Совершенно очевидно, что подобные ощущения становятся значительной преградой на пути достижения успеха.

Таким образом, установление уважительных рабочих отношений с оппонентами играет важную роль. Взаимоуважение позволяет участникам переговоров сосредоточиться на решении щепетильных вопросов, нежели на обсуждении разногласий между ними. Более того, вряд ли при таком подходе одна из сторон займет исключительно оборонительную позицию.

В начале своей карьеры Хэнку довелось участвовать в крайне недружелюбных командных переговорах. Более опытный коллега шепнул ему на ухо: «Не волнуйся, они довольно агрессивно ведут переговоры, но каким-то образом им всегда удается заключать выгодные сделки!» Эти переговорщики давно знали и уважали друг друга, поэтому позволяли себе выплеснуть эмоции. Однако большинство из нас считает, что уважительное отношение подразумевает контроль над эмоциями. Проявление несдержанности значительно усложняет ситуацию, поскольку создается впечатление неуважения по отношению к оппонентам, даже в ситуациях, когда они признают достоинства и заслуги друг друга. Успешный участник переговоров старается быть уравновешенным и проявлять уважение к противоположной стороне, всеми силами пытаясь сохранить установившиеся конструктивные отношения.

Если какие-то слова или действия вам неприятны, выразите свое недовольство, но без излишней враждебности. Уважая других, вы начнете больше уважать себя. Всякий раз, когда мы упоминали об этом на семинарах, один из слушателей спрашивал: «Значит ли это, что нельзя вообще выразить свое несогласие?» Наш ответ: «Нет, конечно, вы можете это сделать». Тем не менее можно не согласиться со своим оппонентом, но при этом все равно проявлять к нему уважительное отношение. Ключевым здесь будет недовольство сложившейся ситуацией, а не самим оппонентом. Вы можете выразить свое мнение относительно неблагоприятных для вас обстоятельств, например, так: «Я крайне удручен тем, что данный вопрос до сих пор не решен». В высказываниях старайтесь не выражать свое раздражение следующим образом: «Вы намеренно все усложняете и не стремитесь к сотрудничеству!» Переход на личности спровоцирует агрессивную и защитную реакцию, которая лишь усугубит положение.

Зачастую мы не осознаем, насколько просто можно проявить уважение к людям не только во время переговоров, но и в повседневной жизни. Тем не менее мелочи играют важную роль. Например, опаздывать на встречи – дурной тон. Это свидетельствует о том, что вы не выполняете своих обещаний. Чтобы узнать, насколько важно держать свое слово даже в мелочах, спросите любого ребенка. Многие родители проявляют неуважение к собственным детям, когда не выполняют простые обещания. Дети никогда этого не забывают и обязательно напомнят при первом удобном случае.

Многие из нас часто забывают, что люди судят о нашей надежности по словам или поступкам, совершенным в определенной ситуации. Мы склонны придавать большее значение своим достижениям, чем хорошим отношениям с другими людьми. Ваша надежность ставится под сомнение, когда вы делаете или говорите то, что идет вразрез с представлением другого человека о вас. Таким образом, все время помните об уважительном отношении к другим.

Уверенность в себе

Некоторые участники переговоров, достаточно уверенные в себе, предстают в образе, который широко известен как «обаятельная личность». Тот, кто уверен в своих силах, самодостаточен и поэтому чувствует себя комфортно в присутствии других.

Когда человек расслаблен, ему легче находить общий язык с другими и решать возникающие проблемы. Однако никто не научит вас быть уверенным в себе, поскольку данное качество следует развивать самостоятельно. Рассмотрим два фактора, которые помогут вам стать более уверенными в процессе переговоров.

Во-первых, всегда проводите предварительную подготовку. Чрезвычайно важно определить все проблемы и расставить их в приоритетном порядке. В переговорах каждая мелочь имеет значение. Однако распределив все вопросы по соответствующим категориям – важные, второстепенные или неважные, вы поймете, за что стоит побороться, а где и уступить. Подобные действия позволят вам упрочить свое положение. Вас не смогут застать врасплох неожиданным вопросом. Таким образом, количество проблем, которые могли бы выбить вас из колеи, значительно сократится. В ходе подготовки попытайтесь предугадать возможные вопросы и их формулировку, что придаст вам уверенности в себе.

Во-вторых, представьте ситуацию и возможные действия оппонентов. Скрупулезно проработав все вопросы, переключитесь на картину в целом и попытайтесь предугадать тон предстоящих переговоров. Если вы хорошо справились с этой задачей, то будете чувствовать себя уверенно как в начале переговоров, так и при обсуждении отдельных вопросов.

Естественно, есть и другие факторы, которые могут помочь вам развить уверенность в себе. Чувство удовлетворения от достигнутых в ходе прошлых переговоров успехов – это то, на чем основана уверенность в себе. Важно понять, что только вы способны повысить свою самооценку; никто за вас это не сделает. За день этому не научишься, могут уйти годы или вся жизнь. Однако даже начинающий участник переговоров может довольно высоко оценивать свои силы, особенно если считает, что он находится наравне с остальными – не хуже и не лучше. Чувствуя уверенность в себе, вам будет легче преодолеть враждебность или пробить глухую оборону оппонентов, при этом не испытывая ни малейшего страха или чувства незащищенности.

И если кто-то в порыве ярости и раздражения сделает недружественный выпад в вашу сторону, вы будете реагировать спокойно. Но не забывайте историю о человеке, которого назвали «тупым ослом». На что тот с улыбкой ответил: «Хоть в чем-то мы с вами согласны, значит, сумеем договориться». Это классический пример уверенности в себе. Чем меньше вы доверяете себе, тем быстрее отказываетесь от попыток одержать победу. Недостаток самоуверенности – основная проблема тех, кто привык довольствоваться малым.

Поскольку процесс переговоров подразумевает участие как минимум двух сторон, то самое простое – обвинять во всех проблемах своих оппонентов. Мы с легкостью забываем, что сами являемся непосредственными участниками данного процесса и также можем доставлять определенные неприятности. Уверенный в себе переговорщик может объективно оценить сложившуюся ситуацию и определить собственную роль и ответственность за общие успехи и неудачи. Он осознает, что может спутать все карты точно так же, как и любой другой участник переговоров. Недаром же говорится: «Если хочешь увидеть врага, посмотрись в зеркало». Иногда переговорщики сами суют себе палки в колеса, не понимая, что тем самым тормозят свой профессиональный рост. Уверенный в себе человек признает собственные ошибки и учится на них.

Всецело полагающийся на себя переговорщик осознает, что нет ничего идеального. Другими словами, все мы ошибаемся. И в то же время нет ничего непоправимого. За долгие годы ведения переговоров мы пришли к выводу, что, во-первых, время от времени ошибки допускают все, во-вторых, будьте всегда начеку, тогда вы сможете проанализировать и исправить свои ошибки.

Сдержанность

Это качество тесно связано с умением слушать, о котором шла речь ранее. Предоставьте возможность противоположной стороне выразить свои чувства, мысли и идеи. Выступая в роли слушателя, держите рот на замке, даже если вы не согласны с мнением оппонента. Не стоит прерывать собеседника. Вместо этого постарайтесь определить области несогласия, а затем дождитесь подходящего момента, чтобы высказать свои суждения. Типичной ошибкой в ходе переговоров является то, что зачастую мы не даем возможности оппоненту закончить свою мысль и полностью упускаем из вида его чувства или точку зрения. Знаем, насколько трудно проявлять сдержанность, однако это того стоит.

Наш коллега, известный и выдающийся участник переговоров, считает, что идеальным временем для уточняющего вопроса является момент, когда оппонент выдохся и нуждается в передышке. Лучше задайте вопрос, чем проявите свое несогласие. В основе данного совета лежит простое правило ведения переговоров: «Вы никогда не узнаете желаний и потребностей другого человека, пока не позволите ему высказаться». Поэтому старайтесь сдерживать себя и не вступайте в жаркие споры. Задайте уточняющие вопросы, чтобы увидеть картину в целом.

Во время семинаров мы сделали сотни видеозаписей переговоров и обнаружили нечто чрезвычайно важное. Если вы внимательно слушаете другого человека, то он обязательно ответит вам тем же. Попробуйте применить данный прием на предстоящих переговорах. Тренируйте самообладание, держите язык за зубами до тех пор, пока противоположная сторона не закончит мысль. Не торопитесь, руководствуйтесь логикой, а не эмоциями, и только затем говорите.

Искренность и честность

Искренность значительно упрощает не только общение с другом, но и процесс переговоров. Под искренностью подразумевается открытое выражение чувств и мыслей без всяких прикрас, преувеличений или умалчивания. Когда кто-либо говорит вам: «Скажите, что вы думаете по этому поводу на самом деле?», в этом случае он использует мета-речь, подчеркивая, что вы не были с ним достаточно честны и откровенны.

Возможная причина недостаточной искренности заключается в том, что иногда из-за излишней открытости одной из сторон может возникнуть неловкая ситуация. Однако в некоторых случаях ваша откровенность и искренность становятся залогом успеха. При этом нужно говорить честно, но одновременно избегать негативных суждений и начинать любое высказывание с непродолжительной мета-речи. Например, вам известно, что слова, которые вы собираетесь произнести, могут задеть чувства собеседника, поэтому смягчаете высказывание следующим образом: «Возможно, то, что я собираюсь сказать, огорчит вас. Однако, если быть до конца честным и искренним, я вынужден это сделать». Затем изложите свою точку зрения. Когда вы смягчаете резкую реплику, то тем самым уменьшаете эмоциональное воздействие.

Более того, искренность подразумевает наличие чувства такта. Бывают случаи, когда более вежливо будет промолчать, нежели высказаться слишком открыто. Мы не призываем говорить неправду, просто обращаем внимание на то, что нужно выбирать правильное время и тщательно подбирать слова. Если вы вклинились в разговор с необдуманным комментарием, то это вызовет лишь раздражение у собеседника, поскольку ваши слова окажутся не к месту.

Самое время рассказать о последнем нашем наблюдении. Быть искренним и честным – не значит раскрывать все карты. Совсем необязательно разглашать всю имеющуюся у вас информацию, а также демонстрировать обуревающие вас эмоции. Искренность и честность препятствуют искажению фактов и не позволяют ввести противоположную сторону в заблуждение относительно ваших намерений, решений и действий.

Надежность

Иногда в ходе семинаров слушатели высказывали свои предпочтения личностным качествам потенциальных оппонентов. Одним из наиболее популярных оказалась надежность. Давайте более подробно остановимся на вопросе, что же значит «быть человеком, достойным доверия».

В отношениях начальник-подчиненный, как правило, доверие подразумевает делегирование властных полномочий другому человеку и уверенность в том, что он должным образом выполнит данные ему поручения. В определенной мере это касается и процесса переговоров. После заключения соглашения участник переговоров рассчитывает на то, что противоположная сторона выполнит свои договорные обязательства. Однако в переговорах доверие подразумевает нечто большее. Здесь играет роль человеческий фактор, который нельзя измерить и просчитать. Другими словами, вера в то, что человек достоин доверия, основывается на его поступках и словах. Когда вы задаете вопрос, то рассчитываете на быстрый и прямой ответ противоположной стороны, которая уверена в своих словах и не подвергает их сомнению. Иными словами, вы верите, что оппонент не врет или намеренно не искажает правду. Интуитивно мы знаем, когда доверие есть, а когда оно отсутствует.

Дать определение доверию крайне сложно, поскольку по существу оно – это вера и интуиция. Вполне вероятно, вы не раз слышали, как кто-то из коллег говорил: «Я им не доверяю». И просили объяснить причину подобного отношения, но, не услышав вразумительного ответа, подписывали контракт. А затем слышали его раздражительное: «Я же вам говорил, так как нутром чувствовал неладное».

Чем бы ни было доверие, мы считаем, что это и есть та самая основа, на которой держатся любые переговоры, вещество, необходимое для любых отношений в нашей жизни. Если между людьми не существует доверия, то такие взаимоотношения крайне недолговечны, особенно это касается брака. Часто очень тяжело установить доверительные отношения, в то время как потерять их – сущий пустяк. Чтобы вернуть утерянное доверие, нужно очень сильно постараться. Таким образом, будучи честным и сознательным участником переговоров, вы сможете доказать свою надежность. Это, в свою очередь, облегчит вашу работу.

Настойчивость

Важной чертой характера переговорщика является настойчивость. Случается, что участнику переговоров просто необходимо продолжать работу в крайне недружелюбной атмосфере и при сложных условиях. Наличие такого качества, как настойчивость, поможет вам стать лучшим переговорщиком.

Если вы прочитаете биографию любого успешного человека, то увидите, что он добился всего не за один день. Классический пример – история Рея Крока, основателя сети ресторанов «McDonald’s». Он попал в самую точку, когда отметил:

«Ничто не может заменить настойчивость. Ни талант, ведь нет ничего более распространенного, чем талантливые люди, не добившиеся успеха. Ни гениальность, ведь выражение «непризнанный гений» стало почти нарицательным. Ни образование, ведь в мире полно образованных бедняков. Настойчивость и решительность – вот что делает вас всемогущим».

Настойчивость – это то, что имел в виду бывший президент США Рональд Рейган, когда говорил: «Мы придерживаемся намеченного курса». Однако важно помнить: настойчивость не является синонимом «упрямства» и «несговорчивости». Это не значит, что в ходе переговоров вы не можете сменить направление. Быть настойчивым означает не терять из вида свои цели, но при этом оставаться гибким. Чтобы придерживаться заданного курса, успешный переговорщик всегда готов к изменениям. Согласно древней китайской поговорке, «если не менять направление, то, скорее всего, ты окажешься там, куда тебя занесло».

В ходе семинаров наши слушатели часто отмечали, что их самой большой ошибкой в прошлых переговорах был преждевременный выход из игры, то есть они были недостаточно настойчивы, когда это требовалось. Многие из них сожалели и признавали, что прояви они больше настойчивости, то результаты переговоров оказались бы более успешными. Поэтому не забывайте: настойчивость окупится. Зачастую здоровая непоколебимость поможет добиться благоприятных и плодотворных результатов.

Терпение

Мы также обнаружили, что многие люди, стремящиеся стать опытными участниками переговоров, не осознают, что терпение – залог успеха. Как говорится в старой поговорке: «Поспешишь – людей насмешишь». Давайте рассмотрим простой, но в то же время яркий пример. Девочка попросила у родителей двухколесный велосипед. Они ответили, что она еще слишком мала для него. На следующий день рождения родители, по традиции, после измерения ее роста заметили: «Ты растешь не по дням, а по часам». Через два года, услышав эти же слова, девочка поинтересовалась: «А дней и часов уже достаточно, чтобы купить мне двухколесный велосипед?» Из этой ситуации можно вывести следующее определение: «Терпение – контролируемое разочарование».

Шеф-повар никогда не станет спешить во время приготовления изысканного блюда. По аналогии участнику переговоров не стоит торопиться. Противоположным сторонам требуется время, чтобы тревога и сомнения сменились атмосферой доверия и сотрудничества. Как правило, люди не меняют своих взглядов слишком быстро, даже если их настойчиво убеждают. Терпение играет столь важную роль потому, что переговоры далеко не всегда проходят в милой и приятной обстановке, как вам хотелось бы.

Креативность

В сущности, гении переговоров – эмоционально зрелые, умудренные опытом люди, четко выражающие свои мысли. По правде говоря, все они чем-то похожи на детей. Но это не означает, что они ведут себя по-детски. Это две разные вещи. Успешным переговорщикам присуща креативность детей, которые увлеченно воспринимают информацию и, в отличие от взрослых, выдают решения, не обременяя себя багажом знаний и возведенными границами.

В компьютере используется двоичная система исчисления, то есть комбинации нолей и единиц. У детей более тонкое восприятие вопросов, а соответственно, и ответов.

Ребенок задает вопросы по-своему: «Как я смогу преодолеть эту преграду? Как следует распределить полученную информацию? Что к чему относится?» И затем он найдет ответы, не связанные с культурными особенностями или появившимися с опытом ограничениями. Дети воспринимают волшебство как данность. Таким образом они могут выходить за рамки общепринятых норм. Другими словами, мыслить нестандартно.

Успешные переговорщики умеют мыслить нестандартно и находить незаурядные и мудрые решения. Они делают переговоры более занимательными, поскольку рассматривают ситуацию в непривычном ключе. Если вы захотите вспомнить отличный пример творческого подхода за столом переговоров, то вернитесь к истории о церкви святого Петра в первой главе. Она напомнит вам, что новые решения оживляют переговоры, а также делают их интересными и успешными.

После прочтения данной главы попробуйте ответить на следующие вопросы: сколько из желанных черт характера у вас уже есть? Какие бы вы хотели в себе развить? Надеемся, вы получили необходимое вдохновение, чтобы хорошенько поработать над собой в определенных областях.

Заключение

Искусство переговоров требует, чтобы каждый из нас стал художником. Ведь для создания картин художники используют множество красок разных цветов и оттенков, а также применяют различные техники рисования. Некоторые из них отдают предпочтение лишь определенным цветам и приемам, поэтому используют их чаще. По аналогии у каждого участника переговоров есть черты, которым многие годы он уделяет больше внимания, чем остальным, и на которые полагается в процессе переговоров. Однако будьте осторожны: не стоит использовать одни и те же краски слишком часто, особенно если ведете переговоры с одними и теми же людьми. Помните: тот, кто ничего не меняет, более предсказуем. Поэтому так важно развивать в себе как можно больше положительных черт и использовать их в наиболее подходящее для этого время.

Итак, мы закончили перечисление основных положений, которые нужно знать для успешного ведения переговоров, определили ключевые навыки, проанализировали поведение человека и обсудили способы, с помощью которых вы сможете стать гением переговоров. Самое время перейти непосредственно к процессу их ведения. Он начинается с этапа напряженной подготовки. Однако подробнее об этом в следующей главе.

4. Период подготовки

Первые шаги и возможные подходы

Начните с желаемого, тогда закончите сделкой.

Карл Альбрехт, один из основателей сети магазинов-дискаунтеров «Aldi»

Мы полагаем, что прогнозируемый результат переговоров и есть то самое, что делает их непохожими друг на друга. Уверяем: независимо от числа проведенных вами переговоров с одними и теми же оппонентами, каждый раз будет присутствовать некая новизна. Поэтому на стадии подготовки не стоит уповать на то, что они в точности повторят ранее проведенные. Однако, несмотря на уникальность каждых переговоров, существуют конструктивные методы подготовки к ним.

Кто из оппонентов будет присутствовать на этот раз? Какие вопросы будут обсуждаться? Какими будут ваши первоначальные предложения и допустимые их изменения? Какие стратегии и тактики вы будете использовать, добиваясь собственных целей? Зачем вам необходимо продумать возможные действия и предложения противоположной стороны? Какие потребности они стремятся удовлетворить? Какую тактику могут использовать? Все это сродни желанию украдкой заглянуть через забор к соседу в надежде подсмотреть, что там происходит.

Давайте рассмотрим разные аспекты, связанные с подготовкой к переговорам. Подготовка, как ключевая часть повестки дня успешного переговорщика, начинается с определения предмета обсуждения и завершается выбором наилучшего подхода к ведению переговоров. Прежде чем приступить к определению главных вопросов предстоящего обсуждения и его возможных результатов, важно разобраться в самом себе.

Познай самого себя

Мы являемся ярыми приверженцами принципа «познай самого себя», который на подготовительной стадии подразумевает глубокий самоанализ. Он включает оценку ваших сильных и слабых сторон, которая в дальнейшем поможет выбрать наилучшую тактику ведения переговоров, а также занять более выгодную позицию. Например, вам следует изучить пределы своих эмоций и способность к реагированию. Если вас легко вывести из себя, то противоположная сторона может этим воспользоваться и вынудить вас пойти на невыгодную сделку.

Иногда участнику переговоров, склонному слишком эмоционально выражать свою реакцию, трудно изменить ситуацию. Он теряет нить разговора, логику и способность быть убедительным, поскольку ведет себя как разгневанный ребенок. Мы встречали опытных участников переговоров, способных вывести из себя даже спокойных и уравновешенных людей с покладистым характером. Представьте, что они могли бы сделать с тем, кто в напряженной обстановке подвержен приступам гнева. Легковозбудимый человек становится податливой глиной в руках опытных переговорщиков. Действительно, неумение контролировать свои эмоции делает человека более уязвимым, но отнюдь не грозным и пугающим. Теряете ли вы контроль над собой?

Как по-настоящему познать себя? Следует начать исследование исподволь – с собственных критериев морали, философии, взглядов на жизнь, интеллектуальной и эмоциональной составляющих. Вы приступили к изучению себя уже в третьей главе, где вам предлагалось объективно оценить собственные способности и черты характера. Теперь просто расширьте круг исследования. Воспользуйтесь мудрым советом известного персонажа трагедии Шекспира «Гамлет» Полония: «Будь верен самому себе!»

Наберитесь храбрости и задайте себе сугубо философские вопросы. Чего вы хотите добиться в жизни помимо успеха в ближайших переговорах? Что является фактором мотивации в конкретном случае? Каковы ваши истинные потребности, а не желания? Насколько далеко вы готовы зайти? Каковы границы вашего бизнеса или личных этических принципов в предстоящих переговорах?

Участники семинаров часто спрашивали нас: реально ли вообще провести объективный анализ собственного поведения? Наш ответ – безоговорочное «Да!» Ваш самоанализ станет переходом от общего к частному. И поверьте, сделать его не так-то и легко. Пожалуй, лучше Линкольна Барнетта, писателя-фантаста, это не выразишь: «Вы попытаетесь выйти за пределы собственного «я» и познать себя в процессе восприятия». Словно в сновидении, где вы смотрите на себя, слышите и видите все, что происходит рядом с вами.

Мы часто пользуемся одной весьма полезной метафорой, почерпнутой во время собственных попыток самоанализа. Процесс самопознания похож на то, что вы испытываете, сидя в парикмахерском кресле напротив трехстворчатого зеркала. Сотни ваших лиц отражаются на изгибе поверхности, уходя в бесконечность. Каждое лицо в этой длинной череде – определенная черта вашего характера, требующая более детального изучения. Если вы сможете задать каждому лицу правильный объединяющий вопрос, то оно сольется с предыдущими отражениями, и в конечном счете перед вами предстанет целостная личность. Проводя внутреннее расследование, всегда помните, что решение внутреннего конфликта – это самые сложные переговоры в жизни любого человека. Другими словами, самые трудные переговоры – это те, которые вы ведете с собственным сознанием.

Таким образом, прежде чем приступить к переговорам, не важно, профессиональным или личным, оцените собственную систему ценностей и основные цели. Изучите свою способность реагировать на стрессовые ситуации и начните разрабатывать план, согласно которому, даже не справившись со своими эмоциями, вы не окажетесь в слишком уязвимом положении. Посмотрите, где проходят линии, обусловливающие ваши этические принципы. Это поможет четко определить границы, в рамках которых вы будете работать в соответствии с тем, что считаете позволительным, и в наиболее подходящее с вашей точки зрения время.

И наконец, если вы являетесь членом команды, то должны проанализировать свое место в ней, а также личностные особенности коллег. Довольно сложно проводить самоанализ, особенно когда в процесс вовлечены другие люди. В некоторых переговорах в состав команды будут входить занятые лишь в определенных сферах люди. Это может быть, например, бухгалтерское дело, контроль качества, инженерное мастерство, маркетинговые исследования и так далее. Возможно, вы будете главой делегации, главным представителем компании или второстепенным членом команды. Кем бы вы ни были, нужно оценить с точки зрения эффективности, какая из ролей для вас самая оптимальная и как вы будете сотрудничать с окружающими.

Подготовка к командным переговорам занимает еще больше времени. Кроме того, вам также придется довольно долго разыгрывать роли с каждым из коллег; члены команды получают свои особые задания (роли), чтобы в дальнейшем разыграть их в процессе переговоров. Период подготовки – это время для отработки ролей, а также поиска лучшей командной динамики. Таким образом, все в команде должны сделать самоанализ. После него вы станете единым целым, собранным из отдельных частей, как человек.

Определение повестки дня

Как только вы завершите самоанализ (или, возможно, командный анализ), самое время приступить к проработке деталей предстоящих переговоров. Какие вопросы будут вынесены на повестку дня? Все проблемы, которые вам придется когда-либо решать, можно разделить всего на две категории: известные и неизвестные. Теперь вернитесь немного назад и еще раз вникните во все аспекты переговоров. Решите, какие проблемы отнести к очевидным, то есть известным, а какие – к возможным и прогнозируемым, или неизвестным.

Остановимся на этом более подробно. Каждая из известных проблем будет относиться к одной из двух категорий – важная или второстепенная. Постарайтесь четко определить, что куда относится. В так называемые серые зоны поместим все неизвестные проблемы. Они представляют собой неопределенные вопросы, которые могут возникнуть или не возникнуть в ходе переговоров. Иногда на стадии подготовки на их обсуждение уходит довольно много времени, поскольку есть опасения, что в какой-то момент они могут выйти на передний план. К ним относятся вопросы, обсуждать которые вы считаете нецелесообразным, поскольку они не представляют особого значения и не требуют долгого обдумывания или обсуждения, однако их анализ занимает много времени и сил.

Самая большая ошибка на стадии подготовки – не заметить «айсбергов». К ним относятся не скрытые проблемы, а известные, часто ошибочно попадающие в категорию второстепенных. Это вопросы, чью важность мы недооцениваем, так как они кажутся нам слишком незначительными. Мы видим лишь их верхушку, в то время как основная часть находится под водой. Много кораблей потерпело крушение именно потому, что стоящий у штурвала отлично видел впереди ледяную глыбу, но не сумел определить истинный размер из-за ее погружения в глубину.

Таким образом, чтобы хорошо подготовиться к предстоящим переговорам, вы должны составить список всех проблем и распределить их по соответствующим категориям. Термин «проблемы» включает в себя потребности, желания, взаимоотношения между людьми и возможные результаты. После того как распределение по категориям завершено, начинается их анализ.

Изучение деталей

Изучение деталей требует проведения основательной исследовательской работы, а следовательно, временных затрат. У вас в голове накапливаются и хранятся огромные объемы разрозненной информации. Из нее нужно собрать единое целое, чтобы составить общую картину. При этом важно определить для себя границы и установить временные ограничения на допустимую продолжительность исследования. Часто это помогает наиболее оптимально использовать собственное время.

Кроме того, анализ должен быть как можно более объективным. По мере проработки деталей старайтесь избегать эмоциональных реакций и личных суждений. Вы добьетесь больших успехов, если будете помнить о задаче, держа свое мнение при себе.

Информация о людях

Вы всегда должны быть открыты для любой информации о людях, с которыми собираетесь проводить переговоры. Бывший президент Соединенных Штатов Америки Джон Ф. Кеннеди именно так и поступал. Во время подготовки к встрече с первым секретарем ЦК КПСС Н. С. Хрущевым в Вене он изучил все речи своего оппонента, адресованные как широкой общественности, так и Политбюро. Более того, Кеннеди узнал предпочтения Хрущева: что он ест на завтрак, какие напитки предпочитает, какую музыку слушает.

Естественно, совсем необязательно проводить столь глубокий анализ, как сделанный Кеннеди, поскольку к этому его подвигла скорее любознательность. Однако не стоит забывать, что тщательное исследование американского президента оказалось весьма результативным. В ходе подготовки к переговорам нам стоит поучиться на этом примере. Загляните во все закоулки – вот основной урок! Нужно потратить огромное количество времени и сил на то, чтобы понять природу и поведение человека, с которым предстоит вести переговоры. Сыграв на пристрастиях оппонента, вы, скорее всего, сможете найти с ним общий язык или произвести на него хорошее впечатление.

Еще один эффективный метод получения необходимой информации о человеке – изучение имеющихся записей о его прошлых судебных процессах, правовых спорах, решениях и так далее. За многие годы работы адвокатом в Нью-Йорке Джерри обнаружил, что подобные документы становятся полезным источником ценной информации о тех, с кем собираетесь вести переговоры. Вы можете больше узнать о манере общения и поведении человека, нащупать уязвимые места или выявить вопросы, которых следует избегать, поскольку они могут вызвать нехорошие ассоциации или плохие воспоминания.

Информация о прошлой деятельности организации

Важно изучить всю имеющуюся информацию о прошлой деятельности организации или компании оппонентов не только вам самим, но и всем членам команды. Нужно узнать, какие сделки заключала противоположная сторона, кто из их представителей участвовал в переговорах, а также какие соглашения так и не были ими достигнуты. Во время переговоров в затруднительной ситуации такая информация будет на вес золота.

Полезным аспектом этого детективного расследования станет лучшее понимание оппонентов, почерпнутое из их неудачных дел даже в большей степени, чем успешных. Внимательно изучив причины, отчего какая-то сделка или переговоры провалились, вам станет понятен ход рассуждений противоположной стороны, а также методы их работы.

Это поможет разработать психологический профиль оппонентов, позволяющий узнать, чем обусловлено их поведение. Таким образом, вы еще на один шаг приблизитесь к заключению выгодной сделки.

На этом этапе следует соблюдать определенные меры предосторожности. Удостоверьтесь, что вас не ввели в заблуждение, в своих исследованиях не ограничивайтесь одним источником информации. Рассмотрим пример, относящийся к недвижимости. Существуют агентства недвижимости, предоставляющие данные о предыдущих сделках купли-продажи недвижимого имущества. Чем больше источников информации вы используете, тем лучше сможете оценить текущую стоимость недвижимости на рынке и то, какую цену следует предложить. Изучение прошлых торговых сделок также поможет получить представление о том, с кем вам предстоит иметь дело. Например, вы можете узнать, как долго недвижимое имущество находилось в собственности конкретного человека, прежде чем он решился его продать. Поскольку теперь вы в курсе цены продажи, то с легкостью подсчитаете сумму прибыли.

Столь глубокий анализ может показаться весьма скучным, не правда ли? Естественно. Однако у современных участников переговоров есть одна прекрасная вещица – интернет. Это настолько всеобъемлющий источник информации, что дух захватывает. В нем вы сможете найти все, что захотите. Кроме того, можно воспользоваться сведениями Национального банка данных, владеющего статистической информацией. Используйте все эти средства, чтобы сформулировать свои требования и занять более надежное положение в переговорах.

В ходе сбора информации не забывайте охватить все области и аспекты. Изучены ли вами доступные данные, касающиеся бюджета и финансового планирования своих оппонентов, публикации о них в прессе, их предыдущие рекламные кампании, отчеты государственных служб? Все это примеры информации, которая вряд ли будет содержаться в ежегодных отчетах компании. Однако она вполне доступна на просторах интернета. Ее можно выудить также из разговоров с сотрудниками компании.

Фрэнсис Бэкон, английский философ, писатель, адвокат и лорд-канцлер в своем эссе «О переговорах» писал:

«Если вам предстоит работать с неким человеком, то следует узнать его характер и манеры, чтобы с их помощью направлять его в нужное русло; или его цели, чтобы быть более убедительным; или его слабости и недостатки, чтобы держать его в страхе; или найти тех, кто в нем заинтересован, чтобы управлять им. Имея дело с хитрыми людьми, нужно всегда определять их цели, чтобы правильно толковать их елейные речи; лучше говорить меньше и только то, что они желают услышать. В сложных переговорах не стоит гнаться за быстрым результатом. Нужно все подготовить и проработать таким образом, чтобы успех приходил постепенно».

Подводя итоги, следует отметить, что характеристика людей, с которыми вам предстоит вести переговоры, необходима для минимизации неожиданных сюрпризов, которые могут преподнести оппоненты в ходе обсуждений. Чем больше знаете, тем ярче представление!

Определение предпосылок

Итак, вы уже сделали самоанализ, определили ключевые проблемы и тщательно исследовали все факты и информацию. Что же дальше? Самое время приступить к разработке вашего особого подхода, опробовать который вы сможете в ходе предстоящих переговоров. Для начала сфокусируйте внимание на обстоятельствах, изменить которые невозможно. Именно они будут задавать тон в переговорах. Другими словами, ответьте на вопрос: какие предпосылки будут определять взаимоотношения сторон и, следовательно, формировать общую тактику ведения переговоров?

На семинарах, когда мы впервые употребляем термин «предпосылки к переговорам», на лицах многих слушателей появляется недоумение. Такое невербальное проявление реакции свидетельствует, что слова данного словосочетания им знакомы, но совокупное значение их неясно. Предпосылки, если не углубляться, мотивируют или подталкивают нас к началу процесса переговоров.

Предпосылки – это обстоятельства, которые регулируют положение каждой из сторон. Часто внимание одной из сторон настолько сосредоточено на желании быстрее завершить процесс обсуждения условий сделки, что она теряет видение своего реального положения относительно оппонентов. И если на данной стадии вы находитесь в замешательстве, то очень трудно разработать управляемую стратегию, направленную на выполнение ваших целей. В нижеследующих подразделах мы приведем примеры предпосылок, чтобы вы смогли лучше понять, насколько важно перед тем, как продолжить подготовку к переговорам, определить собственные предварительные условия. Сначала вы посчитаете многие из них вполне очевидными, однако не стоит отказываться от их последующего, более глубокого анализа. Не забывайте, что наша задача – в полном объеме проработать каждый из аспектов ведения переговоров.

Помощь в решении проблемы

Одна из возможных предпосылок – оказание помощи при урегулировании неблагоприятной для вас ситуации. Противоположная сторона может посодействовать в выполнении данной задачи. Важно помнить: неблагоприятная ситуация негативно влияет именно на вас, поэтому и инициатива должна исходить с вашей стороны. Следовательно, вы должны провести переговоры таким образом, чтобы изменить негативную для вас ситуацию, мало чем затрагивающую противоположную сторону, воздействуя на нее определенным образом. Тяжкое бремя переговоров в этом случае ложится на ваши плечи, а еще не забывайте о соизмеримой благодарности противоположной стороне за оказанное содействие. Самый лучший подход к решению подобной задачи – определить, что еще вы можете предложить оппонентам и как докажете, что совместные усилия принесут бóльшую выгоду.

Устранение общей угрозы

Следующая предпосылка – наличие общей угрозы от третьего лица, с которой столкнулись вы и противоположная сторона. В данном случае вам обоим необходимо найти решение проблемы. Вы должны будете объединить усилия со своими оппонентами и таким образом добиться успеха. Мотивация партнера в данном случае не становится для вас проблемой, поскольку сложность состоит исключительно в проработке механизмов сотрудничества. Таким образом ваша стратегия будет заключаться в поиске совместных интересов.

Получение преимущества

Представьте, что предпосылкой для вас является возможное получение определенной выгоды. Вы хотите выяснить, есть ли шанс получения прибыли. Данный тип переговоров предоставляет переговорщику значительную свободу действий, поскольку нет срочности и ситуация не столь критична. Как правило, в этом случае у обеих сторон предпосылки не совпадают. А учитывая то, что вы ничего не теряете, но можете приобрести, ваше положение не будет уязвимым. Обычно осознание этого положительно сказывается на общем настроении. Единственное, чего вам не стоит делать, – это не вводить себя в заблуждение относительно размеров возможной прибыли. Раздувание возможностей здесь ни к чему.

Поиски покровительства

Существует довольно распространенная предпосылка – стремление найти влиятельного покровителя. То есть вы хотите, чтобы противоположная сторона любезно встала на защиту ваших интересов. Вы стремитесь добиться своего рода гарантий того, что ваш оппонент использует свое влияние в ваших же интересах при заключении сделки или переговорах с третьим лицом. Ежедневно это происходит в Вашингтоне, в делах, касающихся политики. Именно поиски покровительства придают динамику деятельности по лоббированию.

Продажа продукта или услуги

Давайте также не забывать о предпосылке возможности сбыта продукции или предоставления услуг. Для начала вам придется убедить противоположную сторону в том, что она нуждается в продукте или услуге, которую вы можете предоставить. Проще говоря, торговля – это процесс мотивации людей сделать покупку. В данной ситуации сначала вам придется потратить некоторое время на зондирование материального состояния и позиции другой стороны. И только затем приступать к уговорам на тему: «Насколько выгодна вам будет покупка данного продукта или услуги».

В процессе торговли существует еще один важный аспект, который стоит здесь упомянуть, – это умение убеждать. Вы можете определить желание или потребность оппонента, но, не умея быть достаточно убедительными, будете неспособны заключить сделку. Для ведения переговоров торговцы прежде всего развивают способность «читать» людей, чтобы точно знать, когда стоит акцентировать на чем-то внимание, а когда лучше и промолчать. Они постоянно должны быть сосредоточены на том, каким образом лучше всего удовлетворить потребности противоположной стороны.

Покупка продукта или услуги

А теперь, наоборот, представьте, что предпосылкой становится покупка. Для удовлетворения собственной потребности вы хотите, чтобы кто-то предоставил вам продукт или услугу. В подобной ситуации в первую очередь нужно четко обговорить ваши нужды и желания. Почему это так важно? В некоторых случаях противоположная сторона неспособна предоставить нечто необходимое именно вам, но заинтересована в продаже. Не изменяйте ваши первоначальные потребности; не поддавайтесь искушению привести к соответствию ваши нужды и предлагаемый продукт исключительно ради заключения сделки.

Когда предпосылкой становится покупка, считать, что только этот продавец способен удовлетворить вашу потребность, будет огромной ошибкой. Если вы углубитесь в поиски, то, вероятнее всего, обнаружите другие предложения по данному продукту или услуге, возможно, найдете даже лучшие, чем хотели. Будьте мудрыми и избегайте попадания в ментальные ловушки, в которых ваши преимущества для заключения сделки окажутся слишком ограниченными.

Повторное рассмотрение условий контракта

К довольно типичной предпосылке относится проведение повторных переговоров по поводу изменения ранее согласованных условий. Чаще всего это происходит, когда сроки первоначального контракта или соглашения подходят к концу. При этой предпосылке требуется тщательная проработка процесса переговоров. Более того, сюда относятся ситуации, когда руководство обсуждает с членами правления сроки и условия трудового найма по контракту. Тактика ведения переговоров при таких обстоятельствах будет существенно отличаться.

Если обе стороны нацелены на дальнейшую совместную работу, то, скорее всего, переговоры пройдут без особых конфликтов, поскольку все участники руководствуются общими интересами. Однако порой в переговорах, затрагивающих трудовые отношения, обе стороны жестко придерживаются определенной тактики, и совместная работа по достижению общих целей разлаживается. Каждая из сторон одновременно стремится решить и второстепенные задачи, несмотря на выработанную ранее стратегию, нацеленную исключительно на получение выгоды. Таким образом, взаимные интересы отходят на второй план, бывает, даже предаются забвению. Если стороны доходят до обвинения друг друга, пропасть между ними расширяется по сравнению с той, что была в начале переговоров. К сожалению, нам известны случаи, когда компании прекращали свое существование исключительно из-за слишком ожесточенного обсуждения условий трудовых соглашений, завершавшихся обоюдным проигрышем.

Разрыв деловых отношений

Весьма интересна предпосылка по разрыву краткосрочных или продолжительных деловых отношений. Многие из нас предполагают, что подобного рода обстоятельства не требуют ведения переговоров: результаты совместной работы просто оказались неприемлемыми или в ней отпала необходимость. Мы уверены, что в некоторых случаях можно с легкостью разорвать подобные отношения. Для этого достаточно письменного уведомления другой стороны. Однако в действительности, в виду данной предпосылки, часто требуется проведение полноценных переговоров. Если вы собираетесь ликвидировать юридически оформленное товарищество, вам придется договариваться о распределении активов или ответственности за долги, если таковые имеются.

В случаях, когда предпосылкой к переговорам становится разрыв деловых отношений, то обычно при обсуждении больше времени затрачивается не на саму процедуру ликвидации совместного предприятия, а на то, как ее лучше провести. Главный вопрос при этом – кто внес большую лепту в процветание компании, а следовательно, заслуживает ее «львиную долю»? Решение подобных проблем редко возникает при других видах переговоров. Крайне неприятно наблюдать, как два сильных эго сталкиваются друг с другом.

Разрыв деловых отношений часто сопряжен с уязвленными чувствами одной, а случается, и обеих сторон, поэтому переговоры могут проходить весьма ожесточенно. Более того, кто-то может воспользоваться ими, как возможностью отомстить оппоненту. При решении вопросов, связанных с коммерческой деятельностью и разводами, подобное случается сплошь и рядом. Вероятно, некоторые люди получают определенное удовлетворение, когда новоиспеченный «враг» оказывается в затруднительном положении. К сожалению, такое недоброжелательное отношение при схожих обстоятельствах приводит к потерям с обеих сторон.

Сохранение отношений

А как насчет ухудшения отношений, которые вы пытаетесь сохранить? Полагаем, находясь на грани разрыва, любое неосторожное действие или слово способно лишь отдалить вашу цель – их сохранение. Вероятно, это одна из самых деликатных ситуаций, случающихся с участником переговоров. Риск неудачи особенно велик, если во время обсуждений не проявляется достаточно такта. Это весьма щепетильная ситуация, поскольку вам придется иметь дело с проблемами, которые негативно повлияли на отношения, и при этом постараться не допустить, чтобы переговоры превратились в выяснение обстоятельств разрыва или одна из сторон занимала исключительно оборонительную позицию.

В таких ситуациях мы предлагаем вам заранее быть готовыми взять на себя всю полноту ответственности и оказывать большее влияние на общее положение дел. Например, если вы напористый начальник и столкнулись с угрозой ухода одного из ценнейших работников, считающих вашу манеру руководства слишком жесткой, вам стоит поучиться сдержанности. Попробуйте проявлять больше понимания и быть отзывчивее. Более того, не позволяйте своему эго доминировать.

По крайней мере, раз в жизни нам приходилось предпринимать «последнюю отчаянную попытку спасти положение». Это ситуация, когда во что бы то ни стало мы стремимся сохранить все возможное. Ее чрезвычайно сложно достичь, если хозяином положения становится противоположная сторона, а у вас мало или вообще нет рычагов, способных повлиять на сложившуюся ситуацию. Чтобы справиться с подобной задачей, мы предлагаем внимательно проанализировать предпосылки оппонента и особенно его потребности.

В конечном счете бесполезно взывать о помощи, если никто не заинтересован в вашей проблеме; нет смысла продавать, если никто не хочет покупать; вы не сможете сохранить свое рабочее место, если никто не поддается уговорам. Однако у всех и в любой ситуации имеются свои потребности. Наиболее универсальные из них те, что требуются вашему эго. Мы обнаружили, что, независимо от предпосылок, подход к решению проблем с учетом потребностей эго оппонента всегда пойдет вам на пользу. Поэтому на стадии подготовки к переговорам хорошенько обдумайте потребности противоположной стороны. Временами это срабатывает даже лучше, чем многие другие приемы. Однако помните: для достижения более позитивных результатов всегда нужно прорабатывать и саму стратегию ведения переговоров.

Применение теории потребностей в переговорах

После того как вы определили предпосылки к началу переговоров, вам следует сосредоточиться на определенном подходе. Чтобы помочь вам в этом, мы сделали кое-что уникальное. За годы работы профессиональным переговорщиком Джерри осознал, что иерархия основных потребностей человека, описанная во второй главе, может успешно применяться в искусстве ведения переговоров. Изначально она была разработана для объяснения некоторых аспектов психологии человека, однако Джерри разглядел в ней кое-что еще.

Развитие теории потребностей

Если бы все потребности людей удовлетворялись, им никогда не пришлось бы вести переговоры. Основное условие начала переговоров – желание индивидуумов нечто получить. Это действительно так, даже если потребностью становится сохранение статус-кво. Итак, для переговоров требуется участие двух или более сторон, которые стремятся что-то получить, другими словами, они мотивированы своими потребностями. Возможно, речь идет о переговорах между мужем и женой, родителями и ребенком, по продаже недвижимого имущества, условиям контракта, слиянию компаний или по любым другим вопросам, в каждом из которых имеются потребности, требующие удовлетворения.

В своей работе Маслоу показал, как потребности распределяются по категориям и приоритетам, причем подобное разделение будет для каждого индивидуальным. Применив данное утверждение к переговорам, мы обнаружим полное их соответствие. У каждой из сторон, участвующих в переговорах, свои потребности. Они варьируются от наиболее важных до тех, что имеют лишь поверхностное отношение к теме обсуждения. Следует проводить анализ потребностей сторон до, во время и после переговоров. Это помогает концентрировать внимание, а также планировать и использовать альтернативные методы для удовлетворения данных потребностей. Более того, мы начинаем лучше понимать, как следует реагировать на тактические шаги оппонентов.

Итак, Джерри использовал подход Маслоу и сформулировал теорию потребностей для переговоров. С ее помощью вы научитесь наиболее эффективно распределять потребности согласно их важности с точки зрения обеих сторон. Зная относительную значимость каждой из них, можно выбрать наиболее действенные методы для их удовлетворения.

Теорию потребностей можно применять на всех стадиях переговоров, на всех уровнях управления и в любой организации. Существует шесть различных типов проведения переговоров:

1. Переговоры ведутся для удовлетворения потребностей оппонентов.

2. В ходе переговоров участник не оказывает никакого содействия и предоставляет оппоненту возможность действовать для удовлетворения собственных потребностей.

3. Переговоры ведутся для удовлетворения потребностей обеих сторон, особенно в тех случаях, когда они являются общими.

4. Переговоры ведутся, игнорируя собственные потребности.

5. Переговоры ведутся, игнорируя потребности оппонента.

6. Переговоры ведутся, игнорируя потребности обеих сторон.

Во всех переговорах, когда-либо проводимых нами, применялся один или более из вышеизложенных типов. Стоит признаться, что большую часть времени мы даже не осознавали, чем конкретно занимались в определенные моменты. Однако в ходе любых обсуждений искусство переговоров требует знания применяемых типов, как собственного, так и оппонентов. Теория потребностей похожа на огромную карту, помогающую нам не сбиться с пути. Давайте более подробно рассмотрим данные типы.

Переговоры для удовлетворения потребностей оппонента

Данный тип подразумевает попытки участника переговоров убедить, заверить, уговорить, поддержать или защитить противоположную сторону. Зачем же переговорщику это делать? Поступая подобным образом, он старается развеять некие страхи своей стороны. Они могут быть сопряжены с финансовым положением, эмоциональным состоянием или затрагивать какие-то другие интересы. Таким образом, основной подход заключается в том, чтобы удовлетворить эго оппонента и надеяться, что, в свою очередь, он пойдет вам навстречу.

Возможность действовать для удовлетворения потребностей оппонента

При данном подходе переговорщик бросает вызов, провоцирует, стимулирует или мотивирует противоположную сторону на то, чтобы она с самого начала переговоров добивалась собственных целей, при этом практически ничего не отдавая взамен. Участник обсуждений просто не делает никаких попыток найти точки соприкосновения с оппонентом. Проще говоря, он не использует тактику «ты – мне, я – тебе». Тут срабатывает другой простой принцип: «Покажите, что у вас есть, и я раскрою свои карты. А пока этого не произойдет, буду твердо стоять на своем и не скажу ни слова».

Переговоры для удовлетворения потребностей обеих сторон

Много лет назад в нескольких городах Восточного побережья Америки начались беспорядки на расовой почве. Жители Ньюарка и Нью-Джерси боялись, что волна насилия затронет и их, поскольку там проживало довольно много чернокожего населения, процветала нищета, многие нуждались в улучшении жилищных условий. Другими словами, недовольных было предостаточно. Однако к всеобщему удивлению никаких беспорядков не произошло, и жители захотели узнать почему.

А дело заключалось в том, что мэр Ньюарка с незапамятных времен взял себе за привычку встречаться с лидерами черного сообщества. Он часто посещал центральный район города, бывший потенциально горячей точкой. Благодаря общению с религиозными и гражданскими лидерами мэр был хорошо осведомлен о настроениях чернокожего населения и причинах их недовольства. Поскольку во многих соседних городах ширились беспорядки, Ньюарку достаточно было одной искры, чтобы начались массовые погромы. Поэтому администрация внимательно следила за складывающейся обстановкой.

И когда в город пожаловала некая группа, намереваясь провести митинг в одном из районов, где компактно проживало чернокожее население, мэр понял, что для предотвращения беспорядков нужно действовать незамедлительно. Он разослал депеши лидерам сообщества, а их было более девяти десятков человек. Через несколько часов большинство приглашенных уже находились в его кабинете, обсуждая, какие действия им необходимо предпринять. В результате вместо восстания митинг завершился мирным шествием в поддержку регистрации чернокожих избирателей.

Действия мэра оказались эффективными, поскольку он трудился на благо обеих сторон – сохранение мира и безопасности в обществе в целом и удовлетворение потребности чернокожего населения быть услышанными и влиять на принимаемые решения. Если бы мэр действовал, игнорируя эти потребности, и запретил проведение митинга, то, без сомнения, это вызвало бы бурю негодования, насилия и беспорядков. Данный тип подхода подразумевает признание, поддержку и сотрудничество.

Переговоры, при которых игнорируются собственные потребности

Уже в раннем возрасте дети интуитивно чувствуют, как добиться от родителей покупки новой игрушки или любой другой желанной вещи. Они впадают в истерику. Захлебываясь, истерически рыдают, багровеют и размазывают по лицу слезы. Но мудрые родители выжидают, пока ребенок не успокоится, в то время как другие папы и мамы ведутся на детскую истерику и удовлетворяют желания своих чад, то есть игнорируют собственные потребности.

На переговорах такого типа подразумевается отказ от определенных преимуществ, собственных слов, принесение в жертву личных интересов, уступки давлению противоположной стороны или даже воздержание от желаний. Однако потери окупятся сторицей. На политической арене примерами такого подхода становятся соглашения о прекращении военных действий и другие акты, направленные на урегулирование конфликтов.

Переговоры, при которых игнорируются потребности оппонентов

Когда переговорщик игнорирует потребности оппонентов, тем самым он выбирает путь, который может привести к возникновению накаленной и антагонистической обстановки. Правда, иногда такой подход просто необходим. Здесь нет места для лести или поддержки и признательности. Он подразумевает агрессивные действия, такие как запреты, вето, препятствия и даже угрозы. Вот мы стоим друг напротив друга на узкой тропинке, кто же должен уступить?

Иногда такой подход становится гнусным, особенно когда случаются измены, притеснения и взаимные оскорбления. В экстремальной форме переговоры, при которых игнорируются потребности оппонентов, включают саботаж и злоупотребление властью. Несмотря на то что мы советуем пользоваться ими как можно реже, они занимают свое место среди множества других способов ведения переговоров.

Переговоры, при которых игнорируются потребности обеих сторон

Однажды на семинаре один из слушателей поинтересовался: «Как может тактика, направленная против обеих сторон, вообще быть успешной?» В ответ мы приводим следующий пример. Однажды в Японии забастовали железнодорожные кондуктора. Но затем произошла довольно странная вещь. На следующий день строго по расписанию все они вышли на работу и отработали его без всякой оплаты. Лишь в конце дня транспортная компания узнала кое-что любопытное. Несмотря на то, что кондуктора исполняли свои обязанности, они не взымали с пассажиров никакой оплаты. Таким образом компания не получила прибыли. Железнодорожные работники действовали, игнорируя потребности обеих сторон – потребности повышения оплаты труда и потребности компании получать доход за счет продажи проездных билетов.

Еще пример, который мы часто приводим на семинарах. Работники одной из обувных фабрик в Италии решились на забастовку. В первый день, вместо того чтобы стоять в пикетах или оставаться дома, они вышли на работу и стали производить обувь. Управляющий был очень удивлен и заинтригован, поэтому ничего не стал предпринимать и не задавать лишних вопросов. В конце дня начальники смен приступили к инспектированию изготовленной продукции. Каково же было их изумление, когда оказалось, что работники делали обувь только на левую ногу. Таким образом на фабрике скопилось огромное количество обуви, которую нельзя было продать. Руководству не понадобилось много времени, чтобы осознать, что лучшим выходом станут переговоры с рабочими. К их обсуждению приступили уже на следующий день.

Эти примеры четко показывают, насколько результативным может быть игнорирование потребностей обеих сторон. При решении международных вопросов, связанных с сокращением вооружения, подобный подход, скорее всего, будет проигрышным. Также это касается ситуаций, соотносящихся с доктриной «равенство порознь»[5].

Что ж, теперь вы понимаете, как работает теория потребностей. Переговорщик оценивает ситуацию и выбирает один из вышеописанных типов. Когда мы обсуждали данную теорию с одной хорошей знакомой, у нее сразу же возникла ассоциация с поведением пилотов коммерческих авиалиний.

«Во время полета, – рассказала она, – первый пилот должен быть в курсе всего, что происходит в кабине и салоне, поскольку именно он мгновенно принимает важные решения или вносит коррективы при экстремальных ситуациях. Это напоминает теорию потребностей».

Интуитивная аналогия нашей знакомой полностью соответствует действительности. Если пилот не в курсе того, что происходит во время полета, всегда есть большая вероятность возникновения серьезных последствий. Невнимание в конечном счете может привести к потере жизни и/или повреждению самолета. Подобно пилоту, участник переговоров вынужден постоянно следить за ситуацией, так как всегда что-то да происходит – предвиденное либо непредвиденное. Значит, необходим постоянный контроль и внимание. Это подразумевает адаптацию тактики к текущему моменту и эффективную расстановку приоритетов.

Командная генерация идей

Кроме традиционных методов подготовки к переговорам, таким как выполнение домашнего задания и анализ доступных материалов, существуют и другие подходы, которые вы можете использовать. К ним относятся проведение конференций, мозговой штурм и психодрама. Эти методы первоначально применялись психологами и рекламными агентствами и давно доказали свою эффективность при генерации творческих идей. Как мы отмечали ранее, именно творчество делает процесс переговоров более успешным и увлекательным.

Вы можете проводить мозговой штурм, конференции и психодраму для того, чтобы предугадать возможный компромисс, требования или действия противоположной стороны. Использование групповой динамики оказалось высокоэффективным способом решения подобных вопросов. Взаимодействие группы – это мощный инструмент, благодаря которому генерируется больше предположений, ответных реакций и откликов, не только критических, но и креативных. Конечно же, их будет больше, чем смог бы предложить один человек. Данное утверждение особенно правдиво по отношению к профессиям, связанным с рекламной деятельностью.

Проведение конференций

Суть данного метода очень проста. Его используют, например, когда организация выбирает слоган для нового продукта или услуги. Довольно распространена процедура проведения конференций по обмену мнениями и идеями. Каждый член рабочей группы приходит на заседание с новыми идеями. Поочередно делаются презентации, а затем участники взвешивают все «за» и «против». В конечном счете решение принимается на основе выработанного общими усилиями мнения о наиболее эффективной идее.

Мозговой штурм

Мозговой штурм схож с проведением конференций, однако он менее организован и более импровизирован. Члены рабочей группы собираются вместе и проговаривают любые сиюминутные идеи. Все, что предлагается, записывается. Ограничений, что обдумывать или о чем рассуждать, для участников мозгового штурма не предусмотрено; подобное обсуждение может касаться любого направления, поскольку проговаривается все, что приходит на ум. Это прогрессивный подход, при котором создается свободная атмосфера без требований и запретов. Когда заседание заканчивается, запись отдается руководителям, оценивающим все идеи и принимающим решение, какой из предложенных подходов применить.

Было проведено множество аналитических исследований по технике мозгового штурма и его эффективности. Число идей, сгенерированных в результате такого умственного упражнения, резко возрастает. Более того, оказалось, что в непринужденной атмосфере члены группы чувствуют себя не только раскрепощенными, но и освобождаются от собственных запретов. Когда отсутствует давление официозной и структурированной модели конференции, творческое мышление каждого из участников ускоряется и рождается больше идей.

Психодрама

Третий метод подготовки к переговорам, разработанный отцом психоанализа Зигмундом Фрейдом, относится к групповой психотерапии. За долгие годы данная теория претерпела многочисленные усовершенствования. Более пятидесяти лет назад Якоб Леви Морено значительно улучшил работу предшественников, предложив группе людей «разыграть» ситуацию и применить подход, названный им психодрамой. С тех пор психиатры используют его, стараясь вытянуть на поверхность скрытые чувства пациентов, отношения, разочарования и самые глубокие эмоции.

Психодрама, подразумевающая разыгрывание ролей, может пригодиться при разных обстоятельствах. Давайте рассмотрим два чрезвычайно любопытных примера. Согласно традиции, прежде чем канонизировать святого, римско-католическая церковь назначает «адвоката дьявола», который должен приводить любые аргументы и доводы, почему данного человека не следует причислять к лику святых. В средней школе тренеры по американскому футболу во время сборов отбирают тех, кто будет изображать определенных игроков команды соперников. Таким образом они пытаются нащупать слабые места в разработанной стратегии игры. Получается, что в разгар сезона многие субботние матчи уже выигрывались на тренировках.

Если вы собираетесь применить психодраму, то порекомендуем следующее: пускай отобранные люди возьмут на себя роль противоположной стороны, с которой вам предстоит вести переговоры. Это поможет определить, что может произойти в ходе реального обсуждения, и создать более живую картинку, нежели просто разговор о различных манерах поведения. При этом могут открыться некие элементы, ранее вами игнорируемые, то есть вы попросту не обращали на них внимания. Психодрама также позволяет поставить себя на место другого человека и рассмотреть суть проблем с его точки зрения.

Однако самый главный положительный момент психодрамы – создание подходящей атмосферы для самоанализа, чего не делает конференция. Анализируя собственную мотивацию и ход размышлений, мы часто находим объяснения возможного поведения и действий противоположной стороны. Это позволяет определить, чего же мы на самом деле желаем добиться в ходе предстоящих переговоров. Его тщательная проработка поможет внести ясность в приемлемые варианты решения проблем и ситуаций, с которыми вам, возможно, придется столкнуться.

Надеемся, из данного подраздела вы смогли почерпнуть новые идеи, которые впоследствии используете в ходе подготовки к переговорам. Описанные методы применяются при командной игре и, следовательно, больше подходят для тех, кто ведет командные переговоры. Однако, даже работая в одиночку, вы сможете воспользоваться несколькими аспектами данных методов и применить их на стадии индивидуальной подготовки. Позвольте пояснить, каким образом.

Возможно, вы сможете обсудить ближайшие переговоры с кем-то из тех, кого уважаете и кто никак с ними не связан. Обменяйтесь мнениями в непринужденной обстановке, попросите высказаться по поводу ваших планов. Новое, объективное мнение может стать хорошим подспорьем в переговорах. Или же найдите время и место, чтобы проявить творческое начало и провести за закрытыми дверями мозговой штурм. Запишите все, что приходит вам в голову, и оцените свои самые смелые идеи. И наконец, мысленно вы всегда можете разыграть несколько ролей. Это именно то, что мы часто называем «воображением». У людей есть ни с чем не сравнимая способность ставить себя на место другого. Представьте, что вы находитесь в положении противоположной стороны, и попробуйте сыграть ее роль. Находясь на чужом месте, о чем вы будете думать? Как склонны реагировать? Что вас больше всего обеспокоит?

Принципиальные договоренности

В самом конце подготовки к переговорам остается рассмотреть лишь принципиальные договоренности. Как правило, участники переговоров редко обсуждают данную тему. Однако если их правильно использовать в ходе переговоров, то они станут основанием, на котором вы возведете прочный фундамент, способный выдержать любые неурядицы и конфликтные ситуации. Принципиальные договоренности – это то, что обе стороны считают крайне важным и необходимым для дальнейших взаимоотношений. Это те положения, которые ни одна из сторон не оспаривает. Принципиальные договоренности следует обсудить на ранних стадиях переговоров, чтобы не возвращаться к ним, даже когда ситуация становится не слишком благоприятной. Этот подход не раз спасал переговоры, и его следует применять по возможности чаще.

Например, много шума наделала печально известная забастовка профсоюзов писателей в 2007–2008 годах. Несмотря на обилие книг, посвященных искусству переговоров, в них никогда не упоминалось происхождение слова «забастовка» (английское слово «strike», которое переводится как «удар, забастовка, стачка»). Оно появилось в 1768 году, когда английские матросы отказались работать и демонстративно убрали корабельные паруса (в английском языке это называется «striking»).

Во время забастовки писателей в течение нескольких недель была приостановлена работа над многими телевизионными шоу, фильмами и спектаклями. Переговорщикам с обеих сторон следовало начать с достижения принципиальных договоренностей и тем самым прекратить забастовку, негативно сказавшуюся на их общих заработках. Как показывает история, когда аудитория лишается определенных программ, она быстро находит другие развлечения. После того как в феврале 2008 года ситуация наконец-то разрешилась, к ужасу обеих сторон выяснилось, что прибыль от кассовых сборов продолжила падать и в последующие месяцы. Число зрителей телевизионных шоу также резко сократилось. Особенно это затронуло вечерние ток-шоу, полюбившиеся за забавные комментарии к наиболее обсуждаемым событиям.

Тим Голдман, освещавший в одной из газет новости индустрии развлечений, провел отличный анализ данной ситуации, при которой все стороны оказались в проигрыше. Свою колонку он начал словами: «Возможно, очень скоро Гильдия писателей Америки осознает: даже если бы ее члены «одержали победу», они все равно проиграли бы». Далее господин Голдман перечисляет катастрофические последствия забастовки:

1) она негативно скажется на текущем и следующем сезоне;

2) некоторые писатели получат уведомления об увольнении;

3) стоимость того, чтобы вернуть индустрию на прежний уровень доходов, будет неимоверной, поскольку подходящий момент был упущен;

4) скоро обе стороны увидят безрадостную картину следующего сезона;

5) лишь некоторые шоу останутся на плаву в этом сезоне, а многие многосерийные телепередачи будут пылиться на полках до 2009 года;

6) часть программ вообще закроют, число выпусков остальных резко сократится;

7) писатели на своей шкуре прочувствуют, что означает выражение: «Выиграть сражение, но проиграть в войне». После окончания забастовки была подсчитана общая сумма убытков индустрии развлечений и писателей. Она составила 2,4 миллиарда долларов.

Если в начале переговоров будут четко сформулированы и оговорены принципиальные договоренности, возможно, они в буквальном смысле станут спасительным кругом. Особенно полезны они в случаях, когда одна или даже обе стороны серьезно подумывают о прекращении переговоров. Всегда внимательно обдумывайте свои слова и формулировки в ходе проработки принципиальных договоренностей. Более того, не нарушайте их, руководствуясь этическими соображениями. В противном случае ваша репутация будет порядком подмочена.

Заключение

Мы рассмотрели вопросы, касающиеся периода подготовки к переговорам. После прочтения данной главы, возможно, вы будете шокированы теми усилиями и количеством энергии, которые потребуются в ходе этой подготовки. Попытайтесь осознать: все это дается не так уж тяжело. Может быть, в какой-то мере вы уже давно провели самоанализ, готовясь к встречам с оппонентами. Вероятно, вы просто не осознавали, насколько часто распределяли вопросы по категориям, проводили исследования, взвешивали предпосылки и выбирали из нескольких подходов к ведению переговоров наиболее подходящий. Сейчас же, тщательно обдумав ход подготовки и более ясно осознав свои действия, вы сможете решить, над чем еще стоит поработать.

Важно помнить, что одни переговоры проходят довольно быстро, другие могут затянуться. Одной из распространенных ошибок участников переговоров является то, что зачастую они недальновидны. Позже многие сожалеют об этом. Хорошая подготовка значительно сокращает временные потери и помогает разработать эффективную стратегию и тактику, о которых мы поговорим в следующей главе.

5. Эффективные техники ведения переговоров

От выбора стратегий до выхода из тупиковой ситуации и предположений

Дело не в работе, а в том, как ты ее выполняешь!

После многих лет участия в переговорах и проведения сотен семинаров по всему миру, на которых присутствовали тысячи слушателей, мы глубоко убеждены, что вышеприведенное выражение обобщает наши мысли о стратегиях и тактиках, которые, возможно, вы решите использовать при обсуждениях. Каждый игрок в американском футболе перед вечерними матчами в пятницу и субботу помногу раз слышит от своего тренера следующие слова: «Не имеет значения, сколько мы отрабатывали план игры на этой неделе, самое важное – как вы сегодня отыграете!» Аналогично это касается и переговоров, особенно если техника их ведения была проработана заранее. Любой ваш успех будет напрямую зависеть от того, насколько хорошо вы сумеете претворить запланированное в жизнь.

Поскольку вы уже определились с целями, самое время подобрать наиболее эффективные техники. Как раз этому и посвящена данная глава. В ней также предлагается несколько путей выхода из тупиковой ситуации в случаях, если выбранная вами техника не срабатывает. И наконец, здесь описываются опасности скрытых предположений, поскольку именно они могут стать причиной вашей неудачи. Однако прежде чем мы перейдем к данным темам, давайте кратко рассмотрим, что же такое власть.

Анализ структуры власти

Выбор стратегий всегда зависит от расстановки сил. Он будет обусловлен тем, насколько сильна ваша власть за столом переговоров или насколько вы сами ее таковой считаете. Естественно, стратегия и тактика работают намного лучше, если перевес сил на вашей стороне. Когда потребности не сбалансированы, а другая сторона нуждается в вас больше, чем вы в ней, скорее всего, победа будет за вами. Однако в подобных ситуациях следует соблюдать определенную осторожность, не стоит злоупотреблять своей властью. Если вы сделаете это, оппоненты никогда такого не забудут и непременно постараются взять реванш в следующих переговорах, когда силы обеих сторон будут более сопоставимы.

Важно осознавать, что оппоненты могут воспринимать расстановку сил в отличие от вас совсем по-другому. Несмотря на то что вы полагаете, будто находитесь в более выгодном положении, противоположная сторона может так не считать. Мы знали многих людей, которые не понимали суть данного принципа, да и позже его осознание давалось им крайне сложно. Более того, будучи участниками переговоров, нам следует обратиться к Альфреду Адлеру, который описывал постоянное стремление людей изменить свое положение из подчиненного на руководящее. Расстановка сил – довольно хрупкая и эмоциональная вещь. Но откуда же берется власть?

Практически все знают, что источником власти являются знания и авторитет. Если участнику переговоров известно, как получить от этого выгоду, он наслаждается своими полномочиями. В современном мире представители некоторых профессий, по сути, обладают определенной властью: врачи, юристы, инженеры, ученые, менеджеры высшего звена, офицеры полиции и чиновники. Как правило, в силу своей компетенции и/или полномочий эти специалисты начинают переговоры, находясь в более выгодном положении. Многим ли из вас удавалось убедить полицейского, что вы не превысили скорость?

Следующим источником власти является звание или должность человека, работающего на определенную организацию. Например, исполнительный директор страховой компании поручил молодому оценщику страховых убытков путем проведения переговоров урегулировать претензию о возмещении причиненных пожаром убытков, которую подал один из самых уважаемых клиентов данной компании. Оценщик не смог достигнуть соглашения, несмотря на то что его предложение было весьма щедрым. Когда директору сообщили об этом, он позвонил клиенту, желая уточнить причину отказа. Последовал следующий ответ: «Само предложение было не таким уж и плохим, однако мне кажется, учитывая нашу прошлую совместную работу, вы могли бы направить ко мне кого-то посолиднее. Хотя бы своего заместителя!»

Нравится нам это или нет, звания до сих пор имеют вес, хотя почему так происходит, остается загадкой. Если вы занимаете управленческую должность, то учитывайте данное обстоятельство, когда поручаете кому-то из подчиненных выступить в качестве вашего представителя в ходе важных переговоров. При необходимости отпечатайте новые визитки, на которых будут указаны более приемлемые должности просто для того, чтобы произвести впечатление на оппонентов. Для проведения переговоров, касающихся лично вас, направляйте руководителей только высокого ранга.

Информация – третий источник власти. В отличие от знаний, целенаправленное получение информации подразумевает сбор данных из множества источников. Это довольно сильный инструмент, если его использовать в ходе переговоров в наиболее подходящее время. Многие из нас могут вспомнить, как замирало сердце, когда кто-нибудь из оппонентов произносил: «Уверен, вы знаете, что…», а затем следовали данные, которыми мы совершенно не владели. Настоящий удар исподтишка. Подготовившая нужную информацию сторона при расстановке сил занимает более высокие позиции.

И наконец, власть – это деньги. Однако насколько часто они обманывают наши ожидания. Как правило, более обеспеченной стороне в ходе переговоров не приходится сильно усердствовать, чтобы добиться удовлетворения своих потребностей. Верно и то, что не все переговоры затрагивают финансовые вопросы, или в них четко прослеживается преимущество одной из сторон. И все же, как уже отмечалось выше, умение правильно обращаться с деньгами довольно распространенный источник власти.

Естественно, расстановка сил – крайне сложный процесс. Здесь мы обозначили лишь некоторые источники власти просто для того, чтобы вы помнили об их важности в предстоящих переговорах. Кто имеет больше всего рычагов воздействия? На чем они основаны? Есть ли у вас преимущество, касающееся владения информацией? Стоит ли вам открыть свои карты и таким образом занять более властное положение? Это лишь некоторые из множества вопросов, проработка которых сыграет вам на руку в процессе выбора переговорных техник. Как только вы проанализируете расстановку сил, то сможете выбрать наиболее подходящую тактику ведения переговоров.

Изучение стратегий и тактики

Самое время рассмотреть ряд проверенных временем техник ведения переговоров. Следует отметить, что при обдуманном и правильном их выборе стратегия сможет работать на вас и вашу команду. Рассматриваемые далее стратегии сильно отличаются друг от друга. Надеемся, что вы попытаетесь их применить, поскольку участники переговоров, которые не боятся пойти на риск и использовать что-то новое, как правило, оказываются более креативными и успешными.

Выдержка

Иногда выдержка (о ней еще говорят «торопись медленно») требует большого терпения. Возраст поистине великий учитель. Редко когда увидишь, чтобы данную стратегию использовал молодой участник переговоров. Они всегда стараются сделать все как можно быстрее. Определенные обстоятельства и элементы поспешности могут спровоцировать гнев, неудовлетворенность или необдуманные действия. При правильном использовании выдержки вы можете получить преимущество в переговорном процессе.

Тот, кто использует выдержку, несмотря на большой соблазн хоть как-то отреагировать на неугодные слова или действия оппонента, держит себя в узде. Иногда одна из сторон намеренно пытается спровоцировать второго переговорщика в целях рассеять его внимание или вывести из равновесия. И наоборот, время от времени одна из сторон с энтузиазмом предлагает выполнить девяносто процентов требований оппонентов в надежде, что они обольстятся мыслью о скорейшем урегулировании вопроса и достижении соглашения. В обоих случаях наилучшим ответом станет выдержка, поскольку она подразумевает терпеливое и контролируемое сдерживание реакции до тех пор, пока не будет возможности все хорошо обдумать и принять какое-то решение.

Прежде чем использовать данную стратегию, тщательно проанализируйте черты своего характера, суждения и систему ценностей, поскольку применять ее непросто, и она требует большой выносливости. На практике выдержка подразумевает отсрочку решения или действий на определенный период времени. Даже опытные и профессиональные участники переговоров, эффективно использовавшие данную стратегию в прошлом, иногда в виду срочности дела вынуждены от нее отказаться. Поэтому нужно уметь выбирать подходящую линию поведения.

Квакеры, религиозная организация, эффективно используют выдержку на собраниях, когда мнения по решению какого-то вопроса расходятся. В таких случаях они объявляют временное молчание. Если и после него голоса разделяются, то решение вопроса переносится на следующее собрание. Возможно, вы подумаете, что этот процесс может продолжаться намного дольше, чем планировалось. Однако проявление выдержки позволяет избегать прямых конфликтов и проявлений несогласия, что в конечном итоге приводит к урегулированию вопроса.

Франклин Делано Рузвельт, бывший президент США, любил рассказывать историю о выдержке китайцев, выработанной за четыре тысячелетия существованиях их цивилизации. Двое рабочих горячо спорили прямо посередине толпы. Наблюдавший за ними иностранец был крайне удивлен тем, что дело до сих пор не дошло до рукоприкладства. Его друг-китаец пояснил: «Тот, кто ударит первым, признает свою неправоту».

Молчание

Умение молчать – мощный инструмент. Во время наших семинаров мы просили слушателей поделиться тем, какие стратегии и тактику они предпочитают. Проанализировав всю информацию, мы пришли к выводу, что чаще всего они упоминали молчание. Умение вовремя промолчать демонстрирует самоконтроль, уверенность, дисциплину и спокойствие. Если окажется, что вы обладаете всеми этими характеристиками, то вас можно считать одаренным участником переговоров.

Однажды один слушатель заметил: «Много лет самым эффективным методом в переговорах считалось вести как можно меньше разговоров и давать возможность противоположной стороне убедить нас сделать покупку!» Действительно, одна из самых больших ошибок – слишком долгие разговоры. Большинство успешных переговорщиков не только превосходно умеют говорить, но и слушать. Хорошо известно, что убедить оппонентов и продать идеи, концепции или вещи можно, только поддерживая баланс разговора и безмолвия. Необходимо также помнить, что в процессе разговора мы можем открыть слишком много информации или своим чрезмерным многословием раздражать противоположную сторону. Слова могут стать нашими злейшими врагами. Таким образом, успешный переговорщик помнит: умение молчать играет такую же важную роль, как и умение говорить.

Для того чтобы принцип немногословности сработал, участник переговоров должен знать, когда следует замолчать, а когда начать разговор. Он не должен подрывать свою позицию чрезмерной болтливостью, так же как и излишним молчанием. Это особенно важно, когда основная цель уже достигнута, а он рассчитывает «урвать нечто большее». В таких случаях рекомендуем вспомнить слова известного английского политического деятеля Бенджамина Дизраэли: «В жизни очень важно знать, когда следует воспользоваться случаем, как и не менее важно знать, когда не стоит этого делать». Переговорщики, которые это понимают, редко теряют то, что уже получили.

Сюрприз

Данная стратегия подразумевает резкую смену методов ведения переговоров. Как правило, подобное изменение происходит стремительно, радикально и даже немного эмоционально, хотя это вовсе не обязательно. Иногда перемена может выражаться в таких простых вещах, как снижение тона голоса и скорости речи, когда определенным словам придается большее значение. Основная идея такой стратегии – не быть прогнозируемыми. Другая сторона не должна быть слишком уверена в своих предположениях и требованиях.

Хэнк помнит об одном человеке, работавшем в аэрокосмической отрасли, который в повседневной жизни разговаривал громко и быстро. Когда же этот мужчина отчитывал кого-то из подчиненных и был очень зол, то вместо ожидаемых еще более повышенных интонаций, он начинал говорить медленно и тихо. Для противоположной стороны это и было сюрпризом – сбивало их с толку. Оппоненты готовились сражаться, однако этому человеку удавалось застать их врасплох и затем спокойно оказывать необходимое давление.

Таким образом, когда кто-то пытается нажать на ваши эмоциональные «горячие клавиши» в надежде вывести вас из состояния равновесия, почему бы не устроить ему сюрприз? Если он попытается разозлить вас, действуйте как опытный дзюдоист. Не сопротивляйтесь, а работайте вместе с ним, используя его энергию себе во благо. В любых переговорах можно в буквальном смысле обезоружить самого враждебно настроенного индивидуума с помощью улыбки и снижения тона голоса.

Совершившийся факт

В некоторых ситуациях это довольно рискованная техника, поскольку вам приходится действовать, а затем ждать и наблюдать за возможной реакцией противоположной стороны. Все зависит от конкретного случая, и вам остается надежда, что противоположная сторона отреагирует на ваш ход так, как вы того хотели. Однако сначала лучше хорошо проанализировать возможные последствия, если ваш план не сработает. Эту технику также можно назвать «пойти ва-банк».

Иллюстрацией того, как не следует использовать данную стратегию, служит Суэцкий кризис, во время которого обострились военные действия Великобритании, Франции и Израиля против Египта. Эти страны начали действовать без предварительных договоренностей с Соединенными Штатами Америки и надеялись представить миру «свершившийся факт». Однако вопреки ожиданиям этих государств А мерика вступилась за Египет и заставила их прекратить военные действия и вывести из страны свои войска. Данный пример показывает: уповать на свершившийся факт – рискованное предприятие. Если ситуация сложится неблагоприятно, то могут возникнуть проблемы. Поэтому используйте эту стратегию крайне осторожно.

Вежливый уход

Вежливый уход – это та самая стратегия, которую мы осваиваем с ранних лет жизни, когда родители застают нас за тем, чего делать не следовало. Мы говорим: «Кто, я?» и надеемся, что наш невинный вид каким-то образом сподвигнет их пересмотреть свои обвинения или хотя бы лучше разобраться в ситуации. Многие люди даже с возрастом не могут избавиться от привычки отрицать свою вину в особо напряженный момент. Подобную реакцию часто можно наблюдать, когда взрослого человека ловят с поличным. В процессе переговоров эту стратегию можно использовать для того, чтобы выиграть время.

Применение стратегии вежливого ухода вынуждает противоположную сторону делиться информацией. Вы также можете использовать фразы вроде: «Не могли бы вы пояснить свою мотивацию в данном вопросе?» Пока оппоненты отвечают, у вас появляется время продумать свои дальнейшие шаги. В ряде переговоров данная тактика срабатывает просто превосходно, особенно когда кто-то пытается переложить на вас вину или обязанности. Если вы признаете свою вину, то это мгновенно лишит вас преимущества.

Кажущийся уход

Для реализации данной стратегии требуется терпение, самодисциплина и некоторая хитрость. Ее цель – убедить оппонента в том, что вы выходите из игры, хотя на самом деле делать этого не собираетесь. При применении подобного подхода основной расчет делается на то, что противоположная сторона попытается вас удержать.

Джерри использовал данную стратегию в судебном разбирательстве с Комиссией по вопросам регулирования арендной платы города Нью-Йорка. Была назначена дата слушания. Однако она оказалась неприемлемой для клиента-арендодателя, поскольку он потерпел бы значительные убытки. Члены комиссии согласились с заявлением Джерри о том, что интересы его клиента ущемляются, но дату так и не перенесли. Тогда дело было направлено в Верховый суд штата Нью-Йорк, который порекомендовал комиссии отложить слушание.

Несмотря на рекомендации суда, Комиссия по вопросам регулирования арендной платы начала судебное разбирательство в ранее установленное время. Джерри пришел на слушание, однако перед его началом сделал заявление, которое потребовал внести в стенограмму. В нем он предупредил всех присутствующих, что данное заседание проводится вопреки решению Верховного суда. Более того, Джерри сообщил, что непременно проинформирует суд о происходящем. После этого он вышел из зала, тем самым продемонстрировав свой выход из игры.

Чиновник из комиссии не знал, что в помещении остался помощник Джерри, который находился в тот момент среди вызванных в суд свидетелей. Еще до начала заседания они с Джерри решили, что в случае, если комиссия все же начнет рассмотрение их дела, то помощник все возьмет в свои руки. Их стратегия сработала безупречно, поскольку председатель суда не знал, как себя повести в сложившейся ситуации. После непродолжительного раздумья он подозвал представителей комиссии, чтобы посоветоваться. Было решено отложить заседание. В конечном счете члены комиссии убедились, что арендодатели такие же полноправные члены общества, как и все остальные. Никто не должен становиться жертвой в угоду отдельным личностям или организациям.

Обратный ход или смена направления

При данной стратегии ваши действия могут идти вразрез с традиционными подходами и целями. Давайте рассмотрим пример, связанный с финансами. Бернард Барух, известный американский финансист, биржевой спекулянт и государственный деятель, как-то сказал: «На фондовой бирже зарабатывает тот, кто первым начинает торги и первым из них выходит». Этим он имел в виду, что успешные инвесторы делают покупку в атмосфере пессимизма, а продают тогда, когда вокруг преобладают оптимистические настроения. Кажется, все с точностью да наоборот, не так ли? Однако эта стратегия работает.

Может показаться, что стратегию обратного хода легко применять на практике. Но это далеко от реальности. Нужно выбрать подходящее время. С формальной точки зрения расстановка сил влияет на эффективность данного подхода. Опытный переговорщик знает, когда эту стратегию следует применять, а когда нет. Если бы она была настолько простой, то мы все немедля использовали бы ее для получения преимущества и успешного достижения своих целей, будь то финансовая выгода, престиж и так далее.

Довольно любопытно, что современные методы общения переворачивают с ног на голову многие традиционные роли в переговорах. Таким образом, стратегия обратного хода иногда срабатывает автоматически. Например, однажды Джерри довелось сопровождать человека, который делал закупки кофе в джунглях Амазонки. Во время путешествия Джерри поинтересовался, есть ли у него какой-то особый метод ведения переговоров в столь отдаленной части мира. Мужчина засмеялся и ответил: «У самых дальних племен, собирающих кофейные зерна, есть коротковолновые приемники. Ежедневно они получают информацию о ценах на кофе на Нью-Йоркской бирже, добавляют транспортные расходы, при этом не забывают включить оплату погрузочно-разгрузочных работ, а затем просто говорят покупателю сумму, которую ему придется заплатить». Кто-то может подумать, что племена будут любыми способами стараться заключить торговую сделку, однако они уже давно выяснили, как оставаться наверху, если речь идет о расстановке сил. Они используют силу стратегии обратного хода.

Данный подход включает также смену направления, о которой мы говорили ранее. Иногда он срабатывает просто великолепно, как в примере с Американской партией труда (АПТ). После Второй мировой войны она выставила своего кандидата на первичных окружных выборах Демократической партии. Существовала большая вероятность, что этот человек сможет обойти действующего сенатора, который в свое время отказался от помощи партии. Более того, у АПТ появился бы шанс получить контроль над Демократической партией данного округа. Сенатор и его помощники решили применить стратегию обратного хода: они собрались выставить на первичных выборах Американской партии труда собственного кандидата. Чтобы сделать угрозу еще более реальной, в течение двух дней они собрали достаточное количество подписей жителей округа для того, чтобы участвовать в выборах и бросить вызов кандидату, которого спонсировала АПТ. В результате противники «выбросили белый флаг» и согласились отозвать своего кандидата. Выбранная стратегия сработала безупречно.

Прощупывание/анализ

Пожалуй, самые распространенные приемы – это те, с помощью которых люди пытаются получить дополнительные сведения. Суть прощупывания/анализа состоит в гипотетических вопросах, требующих раскрытия подробностей и более полного пояснения. Подобные действия могут помочь вам прояснить цели противоположной стороны, области возможного компромисса и их границы. Хитрость состоит в том, чтобы не показаться чересчур напористым и не раздражать противоположную сторону, слишком основательно погружаясь в ее дела. При грамотном использовании это, пожалуй, наиболее важный прием, поскольку нередко он помогает сократить дистанцию между участниками переговоров.

Существует много выражений, вербально подготавливающих почву для прощупывания/анализа. Приведем некоторые из них: «для лучшего понимания…», «что, если…», «в случае…». Все эти фразы подразумевают ответ, который позволит тому, кто спрашивает, лучше распознать цели и потребности другой стороны, ее готовность пойти на компромисс и многое другое. Важно помнить: готовясь задавать подобные вопросы, не используйте слова, которые будут принуждать, унижать, критиковать, оскорблять, вызывать дискомфорт или злость у противоположной стороны, ведь та в подобном случае займет оборонительную позицию.

Установка ограничений

Данный прием означает, что лицо сообщает о своем намерении проводить переговоры только при определенных условиях, в определенном месте, в определенное время или лишь определенным образом, например, через доверенное лицо, посредника или некоего третьего участника. Исторически сложилось, что ограничение по времени при ведении дел пришло к нам из культуры общения во Франции. Однако аналогичное происходит ежедневно, предположим, в пищевой промышленности, когда ограничение касается ассортимента. Это тоже своего рода пределы.

Подобная техника может стать серьезным испытанием для расстановки сил в переговорах. Границы могут быть установлены вербально и невербально. Вам, вероятно, интересно узнать, как это происходит. Невербальное установление пределов, известное как «молчаливый обмен», применяется некоторыми племенами Центральной Африки. Они разработали уникальный метод вести переговоры. Когда племя желает обменяться товарами с другим племенем, то оно оставляет товары на берегу реки. Ожидается, что другое племя примет товары и для завершения сделки оставит взамен нечто, совпадающее по ценности. Однако если вторую сторону товары не устраивают, она оставляет их лежащими на берегу. В этом случае предложившее товар племя должно что-нибудь присовокупить, либо сделка не состоится. Примером установления границ служит также уход одной из сторон, проигнорировавшей последнее предложения.

Ложный маневр

Ложный маневр лучше всего характеризуется простым выражением: «Смотрю направо – иду налево». В большинстве переговоров присутствуют три элемента: сокрытие, раскрытие и диверсия. Обманный маневр относится к диверсиям и проводится, когда кто-то пытается перевести внимание противоположной стороны на иной вопрос или проблему. Чаще всего ложные маневры используются в случае, когда оппонент слишком близко подбирается к главному источнику информации или чему-то такому, что представляет для вас большую важность.

Однако ложный маневр может быть использован и для создания обманного впечатления. Допустим, вам хочется убедить другое лицо в том, будто ваши знания в определенном вопросе превосходят те, которыми вы действительно обладаете. Вы совершаете маневр, стараясь не допустить понимания другой стороной вашей недостаточной компетенции в конкретной теме, и заставляете ее считать, будто вы более подкованы в данном вопросе, чем это есть на самом деле.

В некоторых переговорах ложный маневр можно совершить с помощью осознанной оговорки, особенно если она применяется в сделке посредником или третьим лицом. Посредник может использовать такие выражения, как «я не в праве…» или «я бы хотел рассказать вам больше, но…». После чего он может притвориться, что очень близок к раскрытию того, чего нельзя раскрывать. Подобные фразы отлично ловят на крючок и незамедлительно привлекают внимание тех, кто желает получить как можно больше информации и добрать до самой сути проблемы.

Ассоциации

Тот, кто рос младшеньким в большой семье, с легкостью припомнит, сколько раз родители, разговаривая с ним, пользовались ассоциациями. Прием отлично работает, когда родители образцом правильного поведения выставляют старших братьев и сестер. Это делается для того, чтобы младшие шли по стопам старших. Поэтому родители поучали: «Смотри, Дэвид хорошо учился и поступил в один из лучших университетов страны». После этого младшие, желая быть не хуже тех, кто постарше, тоже начинали усердно трудиться в надежде оправдать родительские ожидания.

Такая схема работает, когда в переговорах оппонент сообщает вам, что группа, компания, ассоциация или третья сторона, которую вы знаете и уважаете, ранее работала с ними. Ассоциации – мощный инструмент не только для привлечения внимания к сказанному, но и для оказания влияния на других. И лучше, чем во всех иных отраслях, это понимают в сфере рекламы. Компании платят миллионы долларов известным личностям, чтобы те положительно отзывались об их товарах. Потребители ассоциируют товары со знаменитостью и начинают верить, что, купив данный продукт, они станут такими же успешными или привлекательными, как и знаменитость.

Диссоциация

Диссоциация – это противоположность ассоциации. Ее применяют не только в политике, но и в деловых отношениях. Все весьма очевидно: одна сторона пытается умалить, унизить или уничтожить другую сторону, связывая ее с чем-то непотребным.

В некоторых переговорах к компании могут отнестись с повышенным вниманием лишь от того, что в отношении других компаний, производящих аналогичный или схожий товар, ведется следствие. И этой компании необходимо срочно отстраниться от тех организаций. Диссоциация должна стать первой тактикой, примененной в начале переговоров. Представители компании должны убедить противоположную сторону в том, что «мы хорошие парни».

Развязки

Вообразите развязку, то есть несколько дорог, которые пересекаются, разветвляются или переплетаются. Когда переговорщик использует этот прием, он предлагает к обсуждению сразу нескольких вопросов, надеясь получить уступки в отношении одного из них, при этом продвигаясь в направлении получения преимущества в другом. Используя этот прием, «осаждая» противоположную сторону сразу по нескольким направлениям, вы заставляете ее вникать в бесконечное число проблем и концентрироваться на одной из них. Чтобы создать впечатление продвижения вперед, оппонент попытается ухватиться за один из вопросов и направить переговоры в данное русло. Это делает его более уязвимым и открытым для других поднятых вами вопросов.

Дымовая завеса

Применяя тактику дымовой завесы, переговорщик пытается завалить противоположную сторону максимально возможным числом проблем, надеясь, что часть из них не будет отклонена и благополучно разрешится. Задействуя достаточно широкую область вопросов, вы обязательно добьетесь успеха в решении некоторых из них. Это равносильно применению дробовика для поражения большой площади, вместо того чтобы взять винтовку и целиться в небольшие мишени.

Джерри любит приводить пример о молодом человеке, который всегда выбирал место в кинотеатре рядом с красивой девушкой. Если вы спросите, как ему это удавалось, то ответ прост: он занимал место до начала фильма, пока свет еще был зажжен. Как только свет выключали, он наклонялся к девушке и просил его поцеловать. Не единожды он получал в ответ пощечину, не единожды девушки поднимались и пересаживались на другое место. Случалось, однако, находились девушки в столь же романтичном и дерзком настроении. В этих редких случаях Джерри успешно получал от красивой девушки поцелуй.

Рандомизация

Суть рандомизации заключается в том, что взятый образец представляет собой часть целого. Этот прием используют люди, пытающиеся продать съестное в супермаркете или на улице. Продавец предлагает прохожим бесплатно отведать кусочек. Попробовав, потенциальный покупатель, возможно, пожелает купить целый мешок. Однако образец может быть более сладким или свежим. И когда потребитель придет домой и отведает купленный продукт, то рискует обнаружить, что он не так хорош, как тот, который ему дал попробовать продавец.

Случаются переговоры, в которых сторона, стремящаяся продать товары, приносит с собой одежду, фильмы или другие вещи, призванные убедить покупателя в качестве и разнообразии промышленного производства товаров. Прием «случайной» пробы хорошо себя зарекомендовал. Позволить противоположной стороне бесплатно воспользоваться товаром – это старинный способ заключения сделок.

Пристрелка

На самом деле это довольно старый термин из области артиллерии, означающий стрельбу для определения наиболее выгодной установки прицельных приспособлений артиллерийских орудий для точного поражения цели. Поскольку Хэнк принимал участие в боевых действиях в Корейской войне, где руководил «наведением стрельбы», то ему не впервой сталкиваться с подобной техникой. Этот прием не только устанавливает нижний и верхний диапазоны при ведении переговоров, но также зоны, на которые нужно «наводить орудия».

Пристрелка помогает понять, на чем лучше сосредоточить свое внимание. Образно говоря, она наводит на места максимального сосредоточения войск и боеприпасов. Другими словами, дает понять, где ваши шансы в переговорах наиболее высоки.

Салями

Отрезав один кусочек, вы можете не удержаться и съесть всю колбасу. В этом суть данного подхода. Техника салями особенно хорошо работает в переговорах, где присутствует множество статей расходов, например, в вопросах строительства. Приходится обсуждать не только общую стоимость сооружения, но и проекта, материалов, строителей, субподрядчиков и так далее. Когда Хэнк обсуждал с субподрядчиками договор об основном вооружении в авиакосмической промышленности, то это было его главной тактикой. Шаг за шагом вы собираете сведения и заключаете сделку.

Стремительное завершение

Стратегию стремительного завершения иногда припасают для выхода из тупиковой ситуации. Ее полезно также применить, если разговор уходит в сторону и с этим что-то нужно делать. К стремительному завершению прибегают для принятия компромиссных решений, поэтому переговорщик может сказать: «Предлагаю сойтись на золотой середине и заключить договор» или «Мы готовы пойти на взаимные уступки».

На семинарах мы спрашивали участников, срабатывала ли подобная практика в реальности. Подавляющее большинство ответило положительно. Согласно их утверждениям данный прием стал для них одной из самых популярных техник ведения переговоров. Обычно, когда используется метод стремительного завершения, обе стороны готовы разрешить вопросы без угроз или демарша. При этом зачастую присутствует некая срочность в виде финансовых ограничений или временных рамок.

Посредник с ограниченными полномочиями

Завершит данный перечень эффективных техник ведения переговоров прием, позволяющий повергнуть других в замешательство. Он подходит для тех случаев, когда вы предпочли воспользоваться услугами посредника, а не решать проблему самостоятельно. Ведь именно посредник может воспользоваться старым добрым приемом «у меня недостаточно полномочий, чтобы идти на подобные уступки». Отсюда и название данной стратегии. Если вы возглавляете команду переговорщиков компании или предприятия, то, скорее всего, не сможете сослаться на «связанные руки». А вот посредника с более узкими полномочиями прижать не получится, ведь он ограничен отношениями руководитель-подчиненный, которые ему приходится соблюдать.

В ходе переговоров посредник может предупредить, что он не уполномочен принять конкретное и окончательное решение без одобрения вышестоящего руководства. Тем временем вы сможете собрать достаточно информации о целях противоположной стороны. Благодаря данной тактике у вас появится возможность хорошо обдумать, что же вам предлагают. Преимущества, подобные этому, окажут огромную помощь при принятии окончательного решения.

Мы рассмотрели девятнадцать различных приемов, которые являются наиболее распространенными при ведении переговоров. Можете верить, можете нет, но существует неисчислимое множество других, и в рамках одной книги все их невозможно разобрать. Приведенные нами выше приемы призваны расширить ваш кругозор. Но никогда не забывайте выбирать именно те, что лучше всего подходят для вашего типа личности и соответствуют вашей манере претворения их в жизнь. Не следует пользоваться тактиками, которые будут выглядеть неуместно и неискренне.

Выход из тупиковых ситуаций

Мы уже приводили некоторые высказывания футбольного тренера Кнута Рокне, так воспользуемся же его словами еще раз: «Когда дело принимает крутой оборот, лишь самый крутой сможет взять дело в оборот». Трудно найти более подходящие слова для ситуаций, когда дела движутся со скрипом. Каждому участнику переговоров хотя бы раз приходилось попадать в затруднительное положение, когда стороны не могли сдвинуться с мертвой точки и переговоры заходили в тупик. Однажды на семинаре, когда мы приступили к обсуждению этой темы, нас перебил один из участников и уточнил: «Вы имеете в виду безвыходные положения?» На что мы ответили: «Некоторые называют их так, однако с нашей точки зрения данное выражение звучит слишком фатальным и непоправимым».

Когда переговорщики сталкиваются с тупиковой ситуацией, то чаще всего опираются на прежний опыт; они полагаются на считанные – от трех до шести – приемы, срабатывавшие в предыдущих переговорах. И понапрасну надеются, что хотя бы один из них вновь окажется полезным. Но что делать, когда и они не помогают разрешить ситуацию? У переговорщиков нет возможности «выбить мяч из рук», как это сделает футболист отчаявшейся команды. Вместо этого нам приходится всеми силами удерживать мяч.

Лучший способ подготовить себя к затруднительной ситуации – это знать больше, чем три-четыре способа выхода из нее. Выучите столько подходов, сколько сможете, и тогда вы не останетесь в проигрыше, если старые добрые приемы не сработают. В начале обсуждений данного вопроса на семинарах мы рассматривали примерно от шести до девяти различных методов выхода из тупиковых ситуаций. Затем сделали программу открытой для всех участников и предоставили им возможность делиться своими предложениями. Как результат, список приемов по преодолению затруднительных положений увеличился до восемнадцати, каждый из которых рассмотрен в данном разделе. После того как вы их прочтете, то, возможно, сможете добавить некоторые в собственный перечень.

Сделайте перерыв

Если вы состоите в команде переговорщиков, то используйте время перерыва для обсуждения сути дела; проведите мозговой штурм со своими коллегами. Если вы работаете в одиночку, встаньте из-за стола и пройдитесь по комнате, выгляньте в окно или просто прогуляйтесь по коридору. Подобные моменты переосмысления зачастую могут подтолкнуть вас к новым идеям и догадкам.

Во время подобных совещаний очень важно не упоминать о возможности сдаться и выйти из переговоров. Всегда оставляйте этот вариант на самый крайний случай. Негативное мышление весьма прилипчиво и способно задушить ваше творческое начало.

Резюмируйте происшедшее

Вам и противоположной стороне стоит вспомнить и обсудить уже существующие договоренности либо саму причину разногласий. Перечислите принципиальные договоренности, достигнутые за время проведения переговоров, равно как и общие интересы. Возможно, иногда вы будете замечать, что достигнутые вами взаимные результаты имеют гораздо большее значение, чем казалось. Это должно подстегнуть вашу решимость. Каждый раз, когда вы говорите о чем-то позитивном, не сожалейте о потере времени. Оно потрачено не впустую.

Определите потери

Сообща ответьте на вопрос: «Что мы теряем, если на этом все завершится?» В случае затруднений бывают моменты, когда обе стороны вовсе забывают об отрицательной стороне невозможности достижения соглашения. Прекращение переговоров – проигрышный вариант для всех заинтересованных сторон. Вам необходимо взвесить все «минусы» отказа от принятия решений по данным проблемам.

Хэнк помнит переговоры, в которых он подробно расписал, чем грозит их возможный отрицательный исход, если обе стороны не придут к согласию. Нарисованная картина провала действительно вдохнула решимость в противоположную сторону. Кто-то прервал его и резюмировал: «Ваши прогнозы довольно пессимистичны. Давайте я попробую прояснить ситуацию». После чего обсуждение проходило в более позитивном ключе. Обстановка изменилась, и переговоры возобновились. Таким образом мы обнаружили, что в некоторых случаях, когда один из участников сгущает краски, другой может попытаться этого не допустить. Возможно, это происходит потому, что большинство из нас имеют о себе позитивное представление. Если подобное представление ставится под вопрос, то мы психологически стараемся придать ему более положительный оттенок. Мы не предлагаем вам в ходе дискуссий все представлять в черном цвете, но в определенные моменты упоминание о «роковом конце» действительно может поспособствовать выходу из сложной ситуации.

Выразите свои чувства

Когда вы выражаете свои чувства, то тем самым открываетесь другим людям. Они заметят, что вы опустили свою защиту, и, скорее всего, сделают то же самое. Подобный прием может показать, что их чувства ничем не отличаются от ваших. Даже если вы не достигнете соглашения по какому-либо вопросу, то, по крайней мере, сможете признать, что мысли у вас были схожими.

Искренне обрисовав, как вам неприятно возникшее затруднительное положение, и услышав аналогичную реакцию в ответ, глубоко вдохните и произнесите: «Раз уж мы оба относимся к этому одинаково, давайте что-то с этим делать». Невербально подчеркните сказанное, подавшись корпусом вперед и потирая руки, демонстрируя тем самым ожидание. Это сделает ваши слова еще более убедительными. Так вы окажетесь командным игроком для обеих сторон – доброжелательным и оптимистичным.

Смените тему

Несмотря на то что данный подход может показаться отвлекающим маневром, смените тему разговора и перейдите к обсуждению другого вопроса, иной точки зрения или проблемы. Не стоит озвучивать то, что лишь еще больше запутает обе стороны. Поступая подобным образом, вы не смахиваете тему под стол; просто на время ее отодвигаете. Если противоположная сторона откажется сменить тему разговора, объясните, что обсуждение других вопросов вовсе не означает, будто вы предали забвению еще нерешенные. Напротив, мы считаем, что переход к другой теме способен оказать хорошее «остужающее» воздействие.

Попытайтесь добиться принципиальных договоренностей

Тема принципиальных договоренностей уже обсуждалась в главе 4. В ней мы определили, что принципиальные договоренности являются общими целями, выполнить которые добровольно согласились обе стороны. Например, это может быть договоренность о невозможности выхода из переговоров до решения принципиальных вопросов или определенных сроков переговоров, допустим, их продолжительность не должна превышать двух недель. Существуют определенные принципиальные договоренности, которые довольно легко заключить потому, что они являются той самой причиной, в виду которой проводятся переговоры. Их можно озвучить следующим образом: «Мы согласны с тем, что нам нужно прийти к какому-то компромиссу, чтобы…» или «Мы собрались, чтобы обсудить существующие разногласия…», а также «Все мы знаем, что заинтересованы друг в друге, поэтому нам следует…». Подобные заявления содействуют заключению принципиальных договоренностей, какими бы шаткими они ни были.

Потребности – основная причина переговоров. Иногда потребности сторон могут различаться, иногда – совпадать. Однако практически всегда можно найти с противоположной стороной нечто общее. Всегда полагайтесь на совпадающие потребности. В конечном итоге обнаружение точек соприкосновения никогда вас не подведет.

Попробуйте установить промежуточные договоренности

Во многих переговорах существуют малозначимые и безобидные договоренности, достижение которых не составляет особого труда. Они довольно полезны и часто применимы для разрешения тупиковых ситуаций. Никто не понимает это лучше, чем консультант по брачно-семейным отношениям, выступающий в качестве третьей стороны при урегулировании разногласий в проблемных семьях. Консультант, прежде всего, работает с конфликтующими сторонами над выработкой договоренностей по незначительным вопросам и только затем переходит к более значимым.

Можно привести хороший пример, касающийся трудового спора, в котором профсоюз требовал:

1) повышения оплаты труда на 17 процентов;

2) увеличения пенсионных пособий;

3) большего участия в принятии управленческих решений в отношении рабочих;

4) внесения изменений в порядок рассмотрения жалоб;

5) изменения цвета униформы (черный) сотрудников из-за его угнетающего воздействия. В подобных переговорах руководству будет разумнее принять последнее требование в качестве промежуточной договоренности. После чего обсуждение оставшихся проблем, скорее всего, пройдет в более спокойной обстановке и не из исключительно оборонительного положения.

Обсудите оставшиеся альтернативы

При обсуждении переход от тупиковой ситуации к оставшимся альтернативам поможет сделать процесс переговоров более позитивным. Если вам ответят, что альтернатив больше не существует, не стоит поддаваться унынию. Проявите фантазию. Проявление слабости и упадка духа легко может подтолкнуть покупателя распрощаться с вами.

Умение предлагать новаторские альтернативы отличает успешного переговорщика от посредственных. У нас есть знакомый коллега, который в подобных ситуациях любит повторять: «Альтернативные варианты есть всегда. Просто мы их еще не нашли». При этом он делает акцент на слове «еще».

Раскройте важную информацию

В большинстве переговоров каждая сторона знает что-то такое, чего не знает другая. Некоторые из этих сведений имеют большее значение, чем другие. Поэтому переговоры – это своего рода процесс по выяснению ответа на следующий вопрос: «Что ты знаешь такого, чего не знаю я?» Любое раскрытие информации всегда встречается с энтузиазмом.

В затруднительной ситуации сообщить важную информацию, предоставляющую некое преимущество противоположной стороне, сродни заключению мира. Зачастую к ней пробиваются, преодолевая многочисленные проблемы. Но будьте аккуратны: если вы раскрываете сведения исключительной важности, то всегда делайте это постепенно; не стоит выкладывать все сразу. Заставьте противоположную сторону потрудиться над тем, чтобы добыть интересующую ее информацию. Чем старательнее из вас будут пытаться выжать какие-то сведения, тем охотнее поверят в то, что вы говорите правду и ничего, кроме правды. Тем временем вы расчистите путь для общения, убедив противоположную сторону продолжить переговоры, ибо только в этом случае их затраты и усилия будут вознаграждены.

Задайте гипотетический вопрос

Очень эффективным в переговорах может оказаться заданный в подходящий момент вопрос «А что, если?..». Если вы выбираете подобное действие, то старайтесь не попасть впросак, сказав нечто, из-за чего вас неправильно поймут. В период подготовки продумайте, как должны звучать гипотетические вопросы, чтобы их не восприняли превратно. Мы были свидетелями случаев, когда под сказанным слушатели понимали нечто совсем иное. Напомним: услышанное получателем сообщение должно соответствовать сказанному отправителем. Однако, задав гипотетический вопрос, можно расширить обзор, помочь участникам переговоров полнее увидеть картину и оказать содействие в принятии решения.

Попросите или продемонстрируйте сочувствие

Все мы на переговорах слышали высказывания вроде «Я вас прекрасно понимаю», «Я знаю, каково это» или «Я вас понимаю, но…». Случается, что выражение сочувствия оппонентам может быть полезным. Когда вы зависите от других людей и условий, то слова сочувствия действительно помогают воспрянуть духом. Как только окружающие узнают о наложенных на вас ограничениях, они, вероятно, с большей охотой станут проявлять сочувствие. Поэтому не бойтесь просить о подобном понимании. Например, вы можете высказать это так: «Если бы я мог попросить вас войти в мое положение хоть на минутку, то вместе мы, скорее всего, сумели бы отыскать другой способ разрешения данной ситуации». Особенно действенной может стать просьба о понимании в ситуации, когда вы выступаете посредником от своего руководства и не можете принять окончательное решение без согласования.

Также необходимо помнить, что не плохо бы и самим время от времени выражать понимание. Но может случиться так, что кто-то посчитает это слабостью и попытается надавить на вас в надежде выжать как можно больше. В таком случае вам, безусловно, следует дать отпор и объяснить, что быть открытым не значит, будто на тебя можно надавить любому, кому заблагорассудится. В то же время оппонент может оценить вашу готовность взглянуть на ситуацию с его перспективы. Подчеркните, что вы лишь стараетесь рассмотреть происходящее под разными ракурсами. Противоположная сторона, вероятнее всего, оценит вашу честность и постарается ответить тем же. Не забывайте: переговоры – это процесс, в котором отдают и получают, получают и отдают, причем желательно в равной степени.

Попробуйте использовать метод стремительного завершения

В отдельных переговорах тупиковая ситуация может возникнуть по весьма банальной причине. Одна или обе стороны, не стесняясь в средствах, добивались преимущества, и переговоры дошли до того момента, когда участники осознали, что их спасет только «стремительное завершение». Этот метод уже рассматривался в качестве одной из техник ведения переговоров. Однако его можно упомянуть и как возможный вариант выхода из тупиковой ситуации. Когда «стремительное завершение» применяется в наиболее подходящий момент, то фраза «Вы согласитесь на 49 тысяч долларов, чтобы мы могли закончить сегодня?» или «Что вы думаете насчет того, чтобы сойтись на 25 тысячах долларов и приступить к работе?» может помочь завершить сложные переговоры.

И, как это часто бывает, тут возможны три варианта. Первый: другая сторона охотно принимает такое завершение сделки, и вы жмете друг другу руки в знак ее скрепления. Второй: предложение будет отклонено, и на этом все закончится. Третий: в ответ вам назовут другие цифры.

Независимо от варианта, выход из тупиковой ситуации будет найден.

Больше визуализируйте

Как-то одна участница семинара поведала нам, что не любит проводить переговоры, когда нет доски или проектора. Основной причиной она назвала невозможность использования наглядных пособий для пояснения спорных вопросов, что считала исключительно важным в целях преодоления сложных ситуаций и разногласий. Она твердо верила, что визуализация – это ключ, открывающий двери при общении с другими, и поэтому в буквальном смысле составляла список разногласий, после чего их прорабатывала.

И мы с ней согласны. Если что-то продемонстрировано наглядно, то степень урегулирования разногласий с обеих сторон становится более вероятной. В старые времена говорили: «Верим тому, что видим». Когда спорный вопрос подкреплен зрительно, а не только услышан, то дело продвигается быстрее.

Отдавайте, чтобы обрести

Беспроигрышный прием выйти из тупиковой ситуации – это внести компромиссное предложение. Наверное, одним из наиболее часто задаваемых участниками семинаров вопросом является «Когда я могу пойти на компромисс?». Ответить на это можно, перебрав множество причин, на основании которых идут на компромисс. И причина, по которой мы поместили этот прием в самый конец, – это ваше осознание, что вы вынуждены на него пойти. Вспоминаются слова Уинстона Черчилля, описывающие миротворца: «Кормящий крокодила надеется, что тот съест его последним».

Слово «компромисс» в житейском понимании имеет скорее отрицательный окрас, нежели положительный. Вероятно, большинство из нас выросли с подобной точкой зрения, потому что в детстве взрослые говорили нам: «Никогда не иди на компромисс!» Очевидно, им недоставало мудрости понять, что жизнь – это долгий процесс переговоров с другими людьми, и чтобы удовлетворить свои потребности, а также потребности других, мы вынуждены идти на компромиссы. Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы знать, как, зачем, где, кому и когда нужно идти на уступки.

Поднимите вопрос о будущих потребностях

В большинстве переговоров текущие потребности являются самыми важными и решающими, несмотря на то, что нередко они возникали вчера или возникнут завтра. Все наши потребности подпадают под одну или под три из указанных категорий. Однако в ходе переговоров текущие нужды занимают центральное положение. Вы когда-нибудь думали о том, чтобы предложить оппоненту помощь в будущем, если он заключит с вами сделку в настоящем?

В некоторых переговорах люди совершенно не имеют представления о собственных будущих потребностях до тех пор, пока вы не раскроете им на это глаза. Большинство из нас замкнулось на сиюминутных потребностях, но ведь те, что появятся завтра, также играют важную роль. Метод преодоления тупиковой ситуации путем указания на возможность удовлетворения будущих нужд, в случае необходимости, является превосходным козырем.

Обсудите хорошие воспоминания

Тупиковую ситуацию можно иногда преодолеть, поговорив о благоприятных и продуктивных действиях, предпринятых обеими сторонами. Можете ли вы вспомнить сложные периоды, которые преодолели благодаря вашим совместным усилиям? Все личные или деловые отношения, случавшиеся в вашей жизни, полны подобного опыта. И переворачивание страниц так называемого семейного альбома можно использовать с пользой при напряженных конфликтных ситуациях и других затруднениях. Этот подход называется «мы через это уже проходили».

Также полезно напомнить, что доверие и доброжелательность для переговорщиков – не просто слова. Это краеугольный камень всего процесса переговоров. Поэтому, столкнувшись с неблагоприятной ситуацией, припомните прошлое и обратите внимание на случаи, когда вы проявляли доверие и доброжелательность. Именно они могут помочь преодолеть текущие разногласия.

Смените обстановку

Порой простая смена обстановки позволяет выйти из тупиковой ситуации и спасти переговоры. Поднять настроение может перерыв, прогулка до производственной зоны, посещение бухгалтерии, просмотр технических чертежей. Можно даже просто постоять у кофейного автомата. Задумайтесь: ведь переговоры с теми, кто стоит, длятся значительно меньше, чем с теми, кто сидит.

Отказ от попыток

Эту альтернативу мы приберегли на самый конец по той причине, что ее нужно применять лишь в самом крайнем случае. Не требуется большого ума, чтобы встать и удалиться, когда дело принимает нежелательный оборот. Но если вы совершите такой поступок, то помните: возможно, позднее вам придется расхлебывать еще и его последствия. После выхода из переговоров, скорее всего, вам придется вернуться, принести извинения или попросить прощения. Поэтому, если вы не уверены, что ваш уход, став полной неожиданностью для противоположной стороны, не подтолкнет ее к компромиссу, то в ваших же интересах так не поступать.

В ходе переговоров нет более подходящего момента для проявления находчивости, чем зашедший в тупик процесс – движение в никуда, когда обе стороны не знают, что делать. Как правило, это тот самый момент, когда вы думаете, будто осталось всего два варианта: выбить «мяч из рук» и «рвать когти» в направлении ближайшего выхода. Однако это также момент для осознания того, что в вашем распоряжении имеется множество творческих возможностей преодоления тупиковой ситуации и продолжения эффективных переговоров. Надеемся, наши советы вдохновят вас не сдаваться и выйти из зоны привычного комфорта, даже когда прежние проверенные приемы не оправдали ваших надежд.

Применение нестандартного мышления

Рассмотрим еще один достойный прием для проявления творческой жилки. И называется он «нестандартное мышление» (термин ввел Эдвард де Боно). Нестандартное мышление заключается в применении иного подхода в решении проблем с целью поиска новых идей и дополнительных способов выхода из затруднительного положения. Это творческий процесс, о котором должен знать и уметь им пользоваться каждый переговорщик.

Творческое мышление требует взгляда на проблему или ситуацию с совершенно другого ракурса или точки зрения. Поступая таким образом, вы можете обнаружить, что казавшаяся неразрешимой ситуация вполне легко поддается урегулированию. Например, управляющий компанией, занимавшейся производством и сбытом электроэнергии в Омахе, штат Небраска, рассказал историю о своей шестнадцатилетней дочери, которая незадолго до того, как ледяной шквал был готов обрушиться на город, спасла его жителей от полного отключения электроэнергии.

За завтраком управляющий предупредил семью, что нужно готовиться к отключению электроэнергии, поскольку ледяной шквал, обрушившийся днем ранее на город, привел к обледенению электропроводов. Следующий шквал, движущийся к Омахе, увеличит скопление льда на линиях, чем вызовет их обрыв из-за тяжести образовавшейся наледи. Он посетовал, что у компании не хватает оборудования и рабочей силы, чтобы очистить провода от образовавшегося льда. Дочь посмеялась над его переживаниями и сказала: «Папа, не вижу здесь проблемы. Я знаю, как быстро удалить лед». Отец взглянул на нее и спросил: «И что же ты предлагаешь?» Девочка выпалила: «Все просто, нужно взять пару вертолетов и пролететь на них над всеми линиями электропередач. Создаваемая вибрация моментально собьет лед!»

Нестандартное мышление очень похоже на творческое, но если последнее – это зачастую описание результата, то нестандартное мышление – описание процесса. Примером нестандартного мышления служит юмор. Уинстон Черчилль отлично умел мыслить нестандартно и, как следствие, обладал великолепным чувством юмора. Об этом свидетельствуют две истории, которые крайне популярны в Великобритании.

Аристократка леди Астор сильно недолюбливала Черчилля. Как-то раз, когда они оба присутствовали на общественном мероприятии, леди Астор сделала в адрес Черчилля выпад: «Сэр Уинстон, если бы я была вашей женой, то подсыпала бы яд вам в чай»! Черчилль незамедлительно парировал: «Леди Астор, если бы я был вашим мужем, то я бы его выпил».

Другая история связана со случаем, когда Черчилль заснул в Палате общин с расстегнутой молнией на брюках. Член заседания с вызовом произнес: «Сэр Уинстон, вы отвратительны! Только взгляните на расстегнутую молнию на ваших брюках!» Черчилль слабо улыбнулся и ответил: «Незачем беспокоиться, спящие птицы редко выпадают из своих гнезд».

Бывали случаи, когда человек, способный удачно пошутить, возвращал переговоры, зашедшие в тупик, в мирное русло. Юмор помогает расслабиться и настраивает на нестандартное мышление. Однако, естественно, нестандартное мышление вовсе необязательно связано именно с юмором. Данный процесс всего лишь подразумевает выходящий за рамки образ мыслей или взгляд на вещи под другим ракурсом.

Иногда в целях творчества весьма результативно перефразировать чужие высказывания, поменяв в них порядок слов и несколько изменив вариант. В отдельных случаях это способствует появлению творческих мыслей, поскольку люди видят вещи в новом ракурсе.

Классическим примером нестандартного мышления, то есть способности разглядеть новое в привычном, может служить открытие в области медицины, объясняющее механизм функционирования почки человека. Многие годы физиологи не могли понять назначения длинных колец в канальцах почек. Поэтому предполагалось, что у них отсутствует какая-либо особая функция, и они являются всего лишь атавизмом развития почек человека. Позже на кольца случайно бросил взгляд инженер и сразу предположил, что они, возможно, являются частью ускорителя встречного потока – известного инженерного устройства для увеличения концентрации растворов. Таким образом, свежий взгляд со стороны помог найти ответ на загадку, которую долгое время не могли разрешить. Умение видеть с непривычного ракурса или глазами человека с несхожим образованием или подготовкой может быть весьма ценным.

Чтобы быть более расторопным в ходе переговоров, а следовательно, и более креативным, необходимо абстрагироваться от привычного взгляда на вещи. Другими словами, не фокусируйтесь лишь на происходящем; старайтесь представить, как могло бы быть. Смена точки зрения рождает креативность. Именно так было найдено лекарство против оспы, когда Эдвард Дженнер от вопроса «Почему люди заболевают оспой?» перешел к вопросу «Почему оспой не болеют доярки?». Благодаря переосмыслению он выяснил, что безвредный для человека вирус коровьей оспы обеспечивал ему защиту от смертельного заболевания. Таким образом была открыта вакцина, предохраняющая от оспы. Впечатляет, не правда ли?

Главная причина, по которой многие из нас не обладают нестандартным мышлением, – это наш опыт учебы в школе. Методы обучения, на которых построено образование, направлены на развитие логического мышления, поэтому мы научились решать проблемы, используя лишь левое полушарие мозга. Мой коллега и я не помним ни единого случая, чтобы учитель говорил: «Иногда проблему проще решить, поменяв порядок, структуру, связи». А вы помните такое? Но это не значит, что вы не можете начать мыслить нестандартно прямо сейчас. Попробуйте. Чем больше свободы вы себе предоставите, тем более творческими станут ваши подходы к обсуждению требований и принятию решений, повысится ваша репутация.

Как избежать ловушки скрытых допущений

По мере того как мы приближаемся к окончанию главы об использовании эффективных подходов в процессе переговоров, необходимо рассмотреть действия, которых не стоит совершать. Большинство людей в попытке принять решение, рассмотреть вопрос или доказать свою точку зрения полагаются на предположения и допущения. Но при этом они никогда не анализируют собственные предположения, не говоря уже о том, чтобы проверить, а следует ли их вообще брать в расчет. Мудр был тот, кто первым заметил: «допущение» – это «упущение» с «до» вместо «у». Любопытно, но существует очень мало высказываний со словом «допускать» и его влиянием на нашу жизнь. В словарях приводится множество определений, но лишь одно из них напрямую связано с переговорами и означает идею, допуская которую мы принимаем прогнозируемые обстоятельства за действительные или прогнозируемый результат за неотвратимый.

Долгое время мы считали, что слова «предполагать» и «быть убежденным» близки по значению и должны быть синонимами. Однако, применяя эти слова при обсуждении, выяснилось, что слово «предполагать» обладает чрезвычайно слабым убеждающим свойством по сравнению с «быть убежденным»; второе имеет более прочные корни, нежели первое. Начиная с раннего возраста, мы делаем предположения и формируем убеждения; это процесс, длящийся всю жизнь. В действительности же надо принять тот факт, что предположения, допущения и убеждения являются частью натуры человека. И эта натура, несомненно, присутствует и за столом переговоров. Поэтому, поскольку мы не можем перестать строить предположения, есть две вещи, которые нам вполне подвластны. Первая – осознать, что мы делаем всего лишь допущения. Вторая – проверять их, убеждаясь в их истинности или ошибочности.

Более глубокое определение допущений

Некоторые допущения сравнительно просты. Например, мы передаем продавцу деньги, ожидая получить за них товар, а иногда и сдачу. Отправляя квитанцию вместе с подпиской на журнал, ожидаем впоследствии получать этот журнал. Путешественник, садясь в самолет, летящий в направлении Чикаго, предполагает, что он приземлится в аэропорту О’Хара.

Однако допущения в переговорах – совсем другая песня. Каждое допущение, сделанное до, во время или после переговоров может оказаться ошибочным и лишить нас сна. Помимо всего прочего, наши допущения целиком основываются на нашем же восприятии. Усугубляет положение то, что люди не видят всего, на что смотрят. «Смотреть» – двумерно, а «видеть» – трехмерно.

В ходе семинаров по ведению переговоров мы очень просто доказывали эту точку зрения, спрашивая участников, кто из них видел радугу. Как правило, все или большинство поднимали руки. Затем мы спрашивали у них, кто абсолютно уверен в количестве увиденных цветов. После этого вопроса число поднятых рук резко сокращалось. Из тех, кто не опустил руку, где-то половина отвечала, что они видели пять цветов. И наконец, мы спросили, кто может правильно назвать цвета радуги в обратной последовательности. За все годы, в течение которых мы задавали данный вопрос, ни разу не встретили участника, который правильно назвал бы обратную цветовую последовательность. После этого мы возвращались к изначальной мысли о разнице между словами «видеть» и «смотреть». Мы говорили так: «Вы смотрели на радугу, но в действительности ни разу не видели ее». Если бы вы видели, то заметили, что последовательность такова – фиолетовый, синий, голубой, зеленый, желтый, оранжевый и красный.

Альфред Адлер в своей замечательной книге «Понять природу человека» писал: «Большинство людей обладает, скорее, зрительной памятью. Они заполняют мозаичную картину мира, которую сами для себя и создали. Подобное восприятие должно строго соответствовать действительности. Каждый индивид способен перестроить, переорганизовать свою связь с внешним миром так, чтобы она соответствовала его образу жизни». Так и происходит: когда мы садимся вести переговоры, то заблаговременно создаем для себя собственные картины и зачастую изо всех сил пытаемся заставить других вписаться в рамки нашего восприятия – в наши допущения.

Случается, что сделанное допущение, а затем осознание его ложности не наносит никакого вреда, поскольку оно не было сколько-нибудь значимым. Однако иногда последствия ложного восприятия могут быть весьма неприятными. Худший кошмар для врача – это когда его предварительный диагноз оказывается неверным. Медицинский термин «предварительный» означает быстрый, моментальный диагноз, сделанный врачом после первого осмотра. Обследовать и/или лечить он вас будет, основываясь на первичных предположениях.

Мы как переговорщики не часто сталкиваемся с ситуациями, как у врачей, когда решаются вопросы жизни или смерти. Однако ложные предположения, которые мы делаем и к которым привыкаем, могут в конечном итоге привести к серьезным последствиям. Без сомнения, допущения являются ценной и важной частью переговоров. Но следует быть предельно осторожными и не делать их без необходимости. К сожалению, многие не понимают, что немалая часть наших убеждений основана на бессознательных, скрытых допущениях, которые весьма субъективны и предвзяты.

Выявить и распознать скрытые допущения достаточно сложно. Они подобны айсбергу, девять десятых которого находится под водой (бессознательное) и лишь малая часть видна над поверхностью (сознательное). Умению делать предположения нельзя обучиться в школе, как, например, математике или произношению. Мы просто обрабатываем кусочки информации, улавливаемые нашими чувствами; когда мы делаем допущения, то автоматически используем прошлый опыт и алгоритмы. Помимо этого на допущения, в дополнение ко всему, оказывает сильное влияние невербально воспринимаемая информация.

Скрытые допущения нельзя доказать логически, как это можно сделать с другими предположениями. Если мы допускаем, что конкретный стул сможет выдержать наш вес, и он его выдерживает, значит, наше предположение оказалось верным. Если нет, то мы падаем и ударяемся. В случае ошибки нетрудно перевести все в шутку – мелочи жизни, просто следует выбрать стул покрепче. Нет ничего ошибочного в убеждении, что большинство стульев смогут выдержать ваш вес. Но проблема возникает тогда, когда мы считаем и ведем себя подобным образом, будто допущения в отношении людей – неоспоримый факт.

С допущениями мы работаем на семинарах. Поднимаем карандаш, просим участников описать его и записать, что они видят. Каждый думает, будто видит обычный карандаш. Каково же их удивление, когда мы сгибаем его и все видят, что он не настоящий, а резиновый, купленный в магазине сувениров.

В чем смысл обсуждения скрытых допущений? Хотя бы в том, что, зная об их наличии, мы сможем лучше подготовиться к непредвиденному. И нам с меньшей вероятностью придется защищать свою догматическую точку зрения, если окажется, что мы ошибались. Приведем подобный пример.

Католический священник совершает утреннюю прогулку и видит небритого, одетого в лохмотья человека, прислонившегося к зданию. Священник предполагает, что это бездомный. Он подходит к нему, дает десятидолларовую купюру и произносит: «Уныние – грех!», после чего удаляется. На следующее утро священник видит того же человека на том же месте и сильно удивляется, когда тот жестом подзывает его к себе. Когда святой отец подходит ближе, мужчина оглядывается, проверяя, не подглядывает ли кто, затем передает священнику маленький белый конверт со словами «Грех уныния победил десять к одному». Тот, кого священник принял за бездомного, оказался букмекером.

Другой пример. Вы на вечеринке с друзьями, и кто-то говорит об образине около туалета. О ком вы первым делом подумаете? Наверное, о том, что образина – женщина. Угадали?

Оценка допущений

Наши допущения являются неотъемлемой частью системы человеческого общения. Мы постоянно их используем для разбора и осмысления миллионов неясных импульсов мозга, с которыми сталкиваемся. Мы получаем сообщения, быстро интерпретируем их и делаем первую догадку – предположение, которым будем руководствоваться до тех пор, пока оно не будет опровергнуто. Как рекомендует школа гештальтпсихологии, чтобы узнать, насколько глубока дыра, нужно взять палку и посмотреть, насколько она в нее погрузится. Можно перефразировать это изречение и сказать, что для понимания слова мы путем проб используем допущения до тех пор, пока они не будут опровергнуты. Помните: простые допущения легко опровергнуть. Однако скрытые очень трудно распознать, опровергнуть или исправить.

Тем не менее существуют способы проверить сделанные вами допущения в ходе переговоров. Один из них – это задать вопрос. Например, вы предположили, что лицо, с которым ведете переговоры, обладает достаточной властью, чтобы решать возникшие вопросы и заключить сделку. На это указывает вся индуктивная и дедуктивная информация, полученная и воспринятая вами вербально и невербально. Но на данной стадии обсуждений вы должны спросить:

«Если наши условия окажутся для вас приемлемыми, сможете ли вы подписать договор сегодня, чтобы мы смогли начать работу над вашим проектом?» На подобный вопрос обычно дается один из трех ответов: «Да», «Нет» и «В зависимости от обстоятельств». После чего он предоставит вам дополнительную информацию, которая покажет, верными ли были ваши предположения или нет.

Проверить сделанные допущения можно также при помощи гипотетической ситуации. Например, представьте, что вы ведете переговоры с компанией, находящейся под защитой недавно принятых законов по охране окружающей среды. В ходе переговоров вам приходится решать ряд вопросов, требующих знаний потенциальных проблем, которые, по мнению ваших поверенных, создадут потребность в статье о выходе из договора. Вы допустили, что все последующие изменения, требующие участия компании, будут обсуждаться отдельно. Позже вы допустили, что вам будут возмещены все понесенные издержки, повсеместно присутствующие в предмете вашего текущего обсуждения. После этого вы сможете проверить свои допущения, создав гипотетическую ситуацию, в которой худший сценарий становится реальностью. Затем вы задаете вопросы, касающиеся того, кто будет нести ответственность за издержки. В подобном сценарии вы не только обсудите любые изменения, но также выясните, как скоро узнаете о них и сколько времени займет их реализация.

Иногда вы можете также использовать проверенный запасной вариант «что, если…». Он особенно полезен при обсуждении строительных договоров, которые впоследствии могут попасть под действие федерального, штатного или местного строительного законодательства. Во многих случаях компания несет ответственность за допущения относительно того, что все изменения берет на себя клиент или покупатель. А потому задайте вопрос: «Что, если в электротехнические правила и нормы будут внесены изменения и строение придется модернизировать?» В ходе переговоров вы редко хотите видеть стандартные юридические положения в будущем договоре с клиентом. Даже если у вас за плечами огромный опыт, не следует думать, будто вы знаете значение каждой буквы документа.

Последний метод проверки допущений достигается путем внимательного прослушивания того, что вам говорят, на что намекают и, самое важное, чего вам не говорят. Это требует непрерывного внимания в ходе всего процесса переговоров, а не только в самом начале, как думают многие переговорщики. По этой причине в командных переговорах мы настоятельно рекомендуем поставить перед одним человеком особую задачу – внимательно все слушать. Не поручайте эту функцию тому, кто будет записывать. Поступив так, вы сильно об этом пожалеете, поскольку человек не может вести точные записи и при этом внимательно слушать. Пишущий записывает сказанное, в то время как слушатель видит между строк.

Допущения могут работать вам на пользу

Разумеется, допущения необязательно приводят к катастрофе. Случается, что способность правильно предугадать допущения противоположной стороны может привести к хорошим результатам в бизнесе. Мы поступим опрометчиво, если не скажем об этом прежде, чем закончить данный подраздел. Есть люди, которые пытаются законно обхитрить правительство, предугадывая его предположения, а затем на их основе выстраивая собственные. Многие из них надеются в один прекрасный день найти лазейку в правовых нормах, через которую они смогут протиснуться. Те, кто находят эту самую лазейку, становятся легендами для тех, кто пытался и не смог.

За многие годы Служба таможенного контроля США сделала практически невозможным обойти установленные жесткие таможенные нормы. Однако одна ловкая женщина-импортер нашла прореху, с помощью которой сумела обойти эти нормы. Добилась она этого путем их тщательного изучения и предугадывания предположений, которые сотрудники таможенной службы должны будут сделать и попытаться применить. Женщина заметила, что женские кожаные перчатки из Франции облагаются слишком высокой ввозной пошлиной, из-за чего очень дорого стоят в США. Ей в голову пришла весьма оригинальная идея. Она поехала во Францию и купила десять тысяч пар самых дорогих женских перчаток, которые только смогла найти. Затем разделила их и отправила груз из десяти тысяч перчаток на левую руку в Соединенные Штаты.

Когда груз был доставлен, она не стала его забирать. Вместо этого оставила перчатки на таможне до истечения срока востребования. В этом случае, согласно законам, таможенная служба обязана выставить невостребованный груз на аукцион. Так и было сделано.

А теперь подумайте: найдется ли человек, безумный настолько, чтобы купить партию с десятью тысячами левых женских перчаток? Один нашелся – посредник, работающий на эту женщину-импортера и скупивший их за мизерную сумму.

Тем временем руководство таможенной службы, почуяв неладное, оповестило сотрудников о подобном грузе перчаток, но уже на правую руку. Они вознамерились не дать этому плану сработать. Однако находчивая женщина предвидела подобные действия, а именно то, что таможня будет ожидать схожий груз – десять тысяч перчаток на правую руку. Поэтому она схитрила, упаковав по две правые перчатки в каждую упаковку. Женщина разумно допустила, что проверяющие груз сотрудники таможенной службы предположат, будто в каждой упаковке находится по одной правой и левой перчатке, и пропустят груз. Ее афера сработала. Груз пропустили, она заплатила пошлину всего за пять тысяч пар плюс крохотную сумму за те, которые приобрела на аукционе.

Мы аплодируем переговорщикам, которые способны правильно рассудить, какие «заблаговременные допущения» сделала противоположная сторона, а также не только локализовать их, но и разработать с их помощью способы получения преимущества. Такие переговорщики умны и находчивы. Когда они сядут за стол переговоров по одну сторону с вами, вы будете им признательны и огорчитесь, если они расположатся на противоположной стороне стола.

О важности быть открытым

Том Лантос, всеми любимый конгрессмен из Калифорнии, умер в начале 2008 года в возрасте восьмидесяти лет. Он прожил продуктивную жизнь, часто используя выражение исключительной важности: «Наш ум словно парашют. Он может работать только раскрытым». Лантос родился в Венгрии и во время Второй мировой войны несколько лет провел в концлагере. Он был единственным членом Конгресса США с подобным жизненным опытом.

Опыт, получаемый нами за многие годы, оказывает влияние и придает форму нашим суждениям и принимаемым решениям, создавая предрассудки и предубеждения. Важно понять: некий конкретный опыт имеет разное значение для людей и иначе воздействует на тех, кто сформировал и развил собственные предположения. При ведении переговоров с людьми различных культур подобные различия еще более заметны. В таких случаях, чтобы быть достойным доверия, необходимо принимать в расчет как наши внутренние предположения, так и предположения других вовлеченных в процесс людей.

На тему данных различий один участник семинара как-то высказал поистине мудрую мысль. Он заявил, что в начале переговоров совершил нечто, сработавшее превосходно. Действие было основано на его уверенности, что конфликт – это зачастую результат недоразумений и ложных предположений. Сразу после того, как рукопожатия и вступления были завершены, и перед тем как были подняты какие-либо вопросы и предложения, он сказал фразу, звучащую примерно так: «И хотя мы все пришли на эти переговоры с уже определенными идеями, взглядами и предположениями, я искренне надеюсь, что никто из нас не забудет об искренности и открытости». Не оканчивая данное заявление вопросом, он разумно не требовал никакого ответа. Этот слушатель сказал нам, что в большинстве переговоров, в которых он принимал участие, противоположная сторона обычно говорила о том, что разделяет подобное отношение. Он привел нам превосходный пример успешного применения «принципиальных договоренностей».

Причина, по которой мы делаем предположения, – это бесчисленное множество полученных нами за прошедшие годы впечатлений, исходя из которых мы формируем свои суждения. Но мы должны помнить, что каждый человек имеет собственный внутренний мир. Как следствие этого, суждения о том, что правильно, а что нет, весьма предвзяты. Поэтому, когда дело доходит до вынесения предположений или суждений о другом участнике переговоров или противоположной стороне, старайтесь быть открытыми.

Скрытые допущения могут негативно повлиять на наше объективное мышление и принимаемые решения. Они способны полностью ввести вас в заблуждение относительно того, что вы видите и слышите. В ходе переговоров мы нередко оказываемся в крайне невыгодном положении из-за скрытых предположений о мотивах, целях и действиях наших оппонентов. И хотя невозможно участвовать в переговорах, не имея скрытых предположений, всегда следует помнить о них и проверять на достоверность. Этим вы заметно улучшите качество ваших суждений и принимаемых решений.

Заключение

Мы с вами проработали все этапы ведения переговоров, от планирования расстановки сил до выбора стратегий и тактик, от способов выхода из тупиковых ситуаций до проверки предположений. По ходу дела мы даже разобрали технику мышления – нестандартного мышления! Безусловно, данная глава подготовила вас к тому, чтобы провести свои следующие переговоры в уверенной, творческой и непредвзятой манере. Теперь вы должны хорошо понимать, как работать над повесткой дня, строить отношения с противоположной стороной и владеть большей частью искусства переговоров. Однако все еще остаются темы, над которыми стоит поработать. В главе 6 мы углубимся в особенности командной работы в ходе переговоров.

6. Различные подходы к одной цели

Отношения между руководителем и подчиненными

Чтобы добиться желаемого, необходимо обладать способностью вести переговоры, общаться, влиять и убеждать других. Самые успешные люди, независимо от сферы их деятельности, – это те, кто способен наладить сотрудничество и взаимопомощь с другими людьми во имя достижения важных целей и задач.

Брайан Трейси

Мы заметили одну особенность, о которой не подозревают многие директора и руководители, хотя сталкиваются с ней ежедневно. Более того, она чрезвычайно важна для успешного управления. Что же это такое? Директора и управляющие чаще демонстрируют умение вести переговоры, когда дело касается их внешней политики, а не внутренних проблем. Это открытие было сделано несколько необычным способом. Однажды Хэнк проводил закрытый семинар для руководства одной крупной компании.

В самом начале программы Хэнк попросил: «Подумайте и напишите на листе бумаги слово, которое, на ваш взгляд, лучше всего описывает вашу функцию и/или ответственность как руководителя». После этого он зачитал ответы вслух. Чаще всего встречались слова: «управление», «руководство», «контроль», «полномочия», «инициатива», «делегирование», «надзор», «оценка», «повышение», «наем», «увольнение». Только один человек написал «переговоры».

День изо дня во время делового общения каждому руководителю, директору и должностному лицу приходится вести переговоры со многими людьми. И тем не менее многие даже не подозревают, насколько часто они этим занимаются. В словаре слово «управление» определено как искусство, которое характеризуется наличием контроля и постановкой задач. Любопытно, но большинство словарей не дают синонимов к слову «руководитель» или «управленец». Однако мы с легкостью можем заменить любое из них на «главный переговорщик». Так почему же руководители и должностные лица не рассматривают себя в качестве участников переговоров в рамках собственной компании? Отчего большинство из них не осознает, насколько важно быть в своей вотчине отменным переговорщиком? Давайте рассмотрим эту проблему.

Значение вашего эго

Крупная нефтяная компания попросила нас провести ряд семинаров среди руководящего персонала на тему влияния эффективных переговоров на управление организацией. Произошло это из-за того, что один из членов руководства как-то присутствовал на нашем открытом семинаре по ведению переговоров и давно желал получить ответ на волновавший его вопрос. Он хотел понять, почему многие из его персонала превосходно проводили переговоры вне компании, но, когда дело касалось внутренних вопросов, были крайне неэффективными. Отличный вопрос!

Потребовалось три года, чтобы поработать по нашей программе со всеми начальниками и должностными лицами компании, и мы многое узнали о динамике их организационного менеджмента и переговорах. Мы также заметили, что после прохождения двухдневного семинара большинство слушателей были потрясены, осознав, как мало они знали о важности переговоров внутри компании для хорошего выполнения своих должностных обязанностей. По какой-то причине они считали, что искусство переговоров нужно лишь для взаимодействия с людьми извне, но не с собственными коллегами. Кроме того, оказалось, что сотрудники отдела маркетинга и продаж, которым приходилось много времени проводить с посторонними лицами, более успешно вели переговоры, нежели их коллеги, которые по большей части обсуждали дела с другими сотрудниками данной компании.

В ходе одной из программ заведующий отделом продаж отметил, что существует большая разница в эмоциональном настрое его подчиненных при взаимодействии со своими коллегами и клиентами. Когда сотрудники обсуждают внутренние проблемы, то они более «обидчивы» и чувствительны к критике, а также более негативно на нее реагируют, чем при общении с клиентами. Это же и подтвердил другой руководитель, ответственный за снабжение: агенты по закупкам намного лучше ведут переговоры с поставщиками и субподрядчиками, нежели с собственными подчиненными и другими сотрудниками компании.

Чтобы выявить причины подобных различий в переговорах, мы решили расспросить об этом самих слушателей. Поэтому последние два часа каждого семинара отводили на обсуждение их опыта работы, обмен мнениями и идеями.

Все мы пришли к консенсусу, что основной причиной происходящего является эго личности, которое проявляется по-разному в переговорах внутри и вне компании. Если сотрудник участвует во внешних переговорах, то его эго не мешает заключению сделки, получению заказа или достижению соглашения. Таким образом, личное эго во «внешних отношениях» нивелируется. Общее поведение соответствует цели – заключению сделки, поэтому оно не позволяет эмоциям негативно влиять на решение поставленных задач. Однако когда переговоры происходят внутри организации, то защитная реакция на критику или иные негативные замечания делают это самое эго гораздо более восприимчивым.

Слушатели семинара также отметили и другой оказывающий влияние фактор, а именно, наличие организационных полномочий, занимаемой должности или положения в компании. При внешних переговорах полномочия лица определяются исключительно рамками власти, которой его наделили на время выполнения обязанностей доверенного лица. Особенно это касается заключения сделок, соглашений, надежности и тому подобного. Противоположную сторону мало волнует занимаемая данным лицом должность, поскольку оно не может дать оппоненту указания и заставить их выполнять. Однако в делах, решаемых внутри компании, полномочия и должность играют ключевую роль. Часто случается, что обладающий большей властью человек не намерен обсуждать сложившуюся ситуацию и просто требует исполнения желаемого. Получившему подобные указания ничего не остается, кроме как выполнить их, или же пойти на риск и получить выговор, а то и уведомление об увольнении. И вновь все возвращается к проблеме собственного эго.

Важность непринужденной обстановки

В ходе обсуждений участники высказывались о важности служебных совещаний, делились мнением о том, каким образом сделать их более эффективными и продуктивными в плане стимулирования креативности, решения проблем и разработки новых идей. Первым, что упоминали должностные лица, была важность создания неформальной обстановки, в которой приветствуется и поощряется наличие юмора. Большинство из присутствовавших согласилось, что начало многих совещаний слишком официозное и скучное. Была высказана идея о том, что каждое заседание следует начинать с шутки. Это создаст непринужденную обстановку и поможет сотрудникам чувствовать себя более комфортно.

Когда люди чувствуют себя непринужденно, то они с большей готовностью выражают свои взгляды, не опасаясь вызвать недовольство присутствующих. Их высказывания становятся честнее, даже несмотря на вспышки эмоций. И чем больше персонал эмоционально открыт на совещаниях, тем существеннее польза для коллектива, выше осведомленность о текущей обстановке, проблемах или условиях работы. При проведении организационных собраний многие выносимые на обсуждение проблемы касаются не просто физической, технической или экономической составляющей. Хватает и психологических вопросов с глубокими эмоциональными корнями, которые необходимо увидеть и понять. О подобных проблемах не следует умалчивать, их необходимо выносить на всеобщее рассмотрение для совместного поиска решения.

Поощрение честности и открытости

Еще один вывод, к которому пришли участники в ходе обсуждений, заключался в поощрении более смелого выражения своих мыслей и сдерживании любых негативных, агрессивных и защитных реакций по отношению к высказанному. Например, если руководитель заметит защитное поведение у сотрудника, возникшее после критики определенного аспекта работы его отдела, то ему следует задать подчиненному наводящие вопросы, ответы на которые помогут пролить свет на его мнение. Не стоит замалчивать вопросы, обсуждайте их! Скорее всего, это также поможет найти на них нужный ответ. Совместное обсуждение проблем дает больше решений для их преодоления. Один высокопоставленный руководитель отметил, что ему хотелось бы узнать о переговорах на служебных совещаниях значительно раньше для их лучшего понимания. Тогда он совершил бы гораздо меньше ошибок, чем в прошлом, и его совещания проходили бы гораздо плодотворнее.

Еще мы заметили, что продуктивность служебных совещаний намного выше, если ведущее их лицо не делает заявлений, а задает вопросы. Например, при проведении торгового совещания можно обозначить цель намного лучше, задав вопрос «Какие действия мы можем предпринять для повышения уровня продаж в следующем квартале?», вместо заявления «В следующем квартале мы должны повысить уровень продаж». Вопрос создает мотивацию и активирует творческое мышление, способствует появлению новых идей и концепций, тогда как прямые указания воспринимаются командами и инструкциями, от которых люди отстраняются и занимают оборонительную позицию.

К рекомендациям добавим маленький совет: не записывайте служебные совещания на аудиоили видеоносители. В случаях, когда ведется запись, люди меньше высказываются. Они не сообщают сведения из-за боязни, что эта информация позднее может быть использована им во вред.

Правильнее всего делать пометки, вносить их в окончательный вариант отчета о ходе совещания и затем распространять среди присутствовавших на нем сотрудников. Вы не добьетесь честных и открытых обсуждений, если участники совещания будут чувствовать себя словно на сцене.

Преимущества положительного и образного языка

Мы также предлагаем руководящему составу, созывающему служебные совещания, использовать слова с положительной окраской, такие как «необходимые меры», «видимые результаты» и «эффективное использование». Положительно заряженные слова способны творить чудеса, поднимая дух и мотивацию сотрудников, особенно если настроения в организации не слишком радостные.

Однажды Хэнк работал с руководителем, применявшим вышесказанное весьма необычным способом. Перед началом совещания он просил двух человек опустить руку в стеклянный кубок, где находилось множество свернутых листков бумаги, и выбрать из них один. На листках были написаны слова или фразы с положительным смыслом. После того как оба сотрудника зачитывали доставшиеся им выражения, руководитель говорил: «Это ключевые слова, которые будут направлять ход нашего совещания, чтобы оно стало не только продуктивным, но и помогало нам в профессиональном росте».

Тот же руководитель в ходе собраний отлично умел пользоваться образными выражениями. На любом служебном совещании каждое ваше высказывание привлечет значительно больше внимания и станет значительно весомее, если вы сможете его вербально или визуально усилить. Вспомним старую поговорку: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» и расширим ее: «Лучше один раз прочувствовать, чем сто раз увидеть». Не забывайте, что для эффективного воздействия образного выражения следует также использовать соответствующие зарисовки, фотографии, иллюстрации или пояснения.

Значение ясности

На одном из семинаров мы спросили у участников, что им больше всего не нравится в служебных совещаниях, точнее, раздражает. Основные жалобы касались области «хотим знать». Была высказана следующая точка зрения. Проводя совещания, вышестоящее руководство нередко сообщало информацию вразброс и вскользь. Очень часто несистематизированные сведения затрудняли их понимание либо воспринимались в искаженном смысле. Как следствие, в большинстве случаев сотрудники покидали совещание окончательно сбитые с толку и не понимая, что следует делать, а чего нет. В какой-то степени это напоминает шутку про начальника, повторявшего: «Знаю, вы думаете, будто понимаете, что я сказал, но это не совсем то, что я имел в виду!» К сожалению, иногда эта шутка отражает действительность.

Помимо четкого изложения мыслей, необходимо помнить: на служебных совещаниях вы «директор», а не «лидер». Главное отличие между этими понятиями состоит в том, что лидер чаще всего подталкивает, вовлекает или принуждает людей двигаться в нужном ему направлении. В то время как директор указывает направление, куда хотел бы вести коллектив. Он – ведущий, остальные следуют за ним. Директор намечает направление, но его можно откорректировать, учитывая предложения тех, кто следует за ним. Он – такой же член коллектива, просто ему посчастливилось его возглавить.

Маски руководителя

И наконец, мы должны признать, что у руководителя или директора всегда полно работы. Ему постоянно приходится «менять множество масок», поэтому следует понимать, что перспектива прибавки к общему списку задач, а также необходимость быть еще и «убедительным переговорщиком» может поначалу восприниматься с некоторым раздражением. Однако при более внимательном рассмотрении некоторых из уже имеющихся «масок» становится ясно, что ведение переговоров всегда было неотъемлемым элементом процесса управления. Если вы занимаете руководящую должность, то должны понять, что мы не добавляем вам очередную задачу; мы аплодируем вам за готовность взять на себя роль, которая изначально предполагает ведение переговоров. Наша цель – помочь осознать, насколько часто вы вынуждены этим заниматься! Более того, мы не собираемся усложнять вашу работу, наоборот, хотим дать несколько подсказок, которые помогут ее облегчить. Итак, давайте рассмотрим некоторые аспекты работы руководителя и выясним, насколько важно искусство переговоров в каждом из них.

Арбитр

Это одна из самых важных ролей в управлении, когда руководитель обязан вмешиваться в споры, конфликты и другие подобные ситуации, негативно влияющие на ведение дел, и в которых участвуют от двух и более человек. Любой опытный или здравомыслящий руководитель по собственному опыту знает, когда следует выслушать обе стороны конфликта и принять решение, способное разрешить его, а когда стоит выслушать, дать совет или рекомендации и позволить участникам спора погасить его самостоятельно.

Когда руководитель разрешает спор, одна из сторон всегда остается неудовлетворенной. Но если вопрос рассматривается самими участниками, то вероятность найти решение, при котором выиграет каждый, повышается, поскольку оппоненты разрешили собственные разногласия без постороннего вмешательства. Скорее всего, они будут больше удовлетворены собой и в будущем охотнее пойдут на компромисс или мирное обсуждение сложных вопросов.

К сожалению, нам хорошо известно, что руководитель, не принимающий в расчет второй способ разрешения конфликтов между сотрудниками, – явление скорее частое, чем одиночное. Такой руководитель воспринимает роль арбитра в профессиональном спорте: он объявляет счет, применяет штрафные санкции, свистит, когда ситуация выходит за рамки дозволенного, и за нарушение правил удаляет игроков из игры. Однако управление сотрудниками и командой, участвующей в спортивных соревнованиях с жестким регламентом, – вещи несопоставимые.

Нам приходилось читать о переговорах между известными спортсменами и менеджерами или владельцами команд, за которые они играют. Слышать, что стороны конфликта зашли в тупик, доводилось крайне редко. В подобных переговорах нет арбитров, которые вмешаются и разрешают вопрос. Этим занимаются либо сами стороны, либо их посредники. И опять мы приходим к выводу, что переговоры – отнюдь не игра. Это значительные усилия человека.

В коммерческой деятельности пусть и нечасто руководителям все же приходится выступать в роли арбитров. Здравомыслящий управленец всегда помнит, что невозможно войти в одну и ту же воду дважды, и не стоит пытаться разрешать все проблемные ситуации одним и тем же способом. Основная проблема в деловых переговорах – это постоянное повторение одной и той же роли вместо логической смены подходов с учетом особенностей каждого конкретного случая. Однако иногда руководители поступают как плохие актеры, играя самих себя и многократно прибегая к одной и той же тактике.

Мотиватор

Порой трудно заставить человека сделать то, чего он делать не хочет. А переубедить еще сложнее. Однако люди, обладающие способностями к мотивированию других, это умеют. Выдающийся футбольный тренер команды Университета Нотр-Дам Кнут Рокне имел репутацию превосходного мотиватора. Ходили слухи, будто он мог вдохновить игроков на невозможные вещи. Когда репортеры задали вопрос, каких игроков он ценит превыше всего, Рокне ответил: «Если я прошу игрока закрыть дверь в комнате с несколькими открытыми дверями, то не хочу, чтобы он спрашивал: «Которую из них, тренер?» Я хочу, чтобы он закрыл все двери и спросил: «Есть ли еще незакрытые?»

Одной из основных задач, которые ставят перед собой хорошие руководители, является усиление мотивации коллектива. К слову, мы не верим, что можно быть успешным мотиватором и при этом не обладать хорошими навыками общения. Руководитель должен четко осознавать, что общение – это диалог, а не нечто одностороннее. Хотим мы этого или нет, сообщение должно дойти до получателя, а не до отправителя. И именно услышанное будет тем самым сообщением, а вовсе не то, что вы, по вашему разумению, сказали.

Если хотите стать более умелым мотиватором и, соответственно, переговорщиком, крайне важно понимать, что общение подразумевает нечто большее, чем просто процесс говорения. Объясняется это тем, что контекст и манера передачи сообщения непосредственно влияют на его восприятие. Следовательно, эффективное общение во многом зависит от отношения отправителя к получателю и от передачи правильного невербального посыла.

Например, представьте себе руководителя, который с гримасой на лице и скрещенными на груди руками пытается похвалить подчиненного и показать свое дружелюбие. Согласитесь, любые его слова будут выглядеть лживыми и притворными.

Среди средств управления существует множество мотивационных стратегий: премии, повышение в должности, общественное признание, даже угрозы – и это лишь немногие из них. Опытный руководитель отчетливо понимает, что не все из них одинаково полезны для повышения мотивации каждого отдельного сотрудника компании. Старая поговорка гласит: «На вкус и цвет товарищей нет». Мы знаем наверняка только то, что система капитализма усвоила следующий урок: некогда существовавшие теории повышения мотивации сотрудников давно устарели. Если раньше уровень заработной платы был для сотрудника приемлемым, то он продолжал работать на своей должности. Однако доход превратился в сугубо экономическую потребность, перестав быть экономико-психологическим фактором. На сегодняшний день, лишь имея четкое понимание природы мотивации людей мы сможем продвинуться в поиске новых, возможно более приемлемых методов мотивирования своих сотрудников.

Иными словами, на современных людей сильнее и менее стабильно влияет множество факторов. Местные традиции и народная мудрость более не определяют мысли и потребности людей. Несмотря на то что природа человека осталась прежней, доступная для формирования целей информация, а также мир в целом, претерпели значительные изменения. Вероятнее всего, изменятся и существующие тенденции. Исходя из этого, в сфере управления не стоит держаться за «старые добрые деньки». Они давно минули! Руководству необходимо научиться применять творческие подходы к мотивированию, при которых сотрудники будут знать, что их слышат, ими дорожат. Более того, пока существует компания, эти подходы должны постоянно меняться.

Основополагающий фактор мотивации – это осознание того, что по существу мы все эгоцентричны, ведь нам нравится, когда нас хвалят, уважают, ценят, любят, признают. Еще мы уверены, что можем принести пользу другим людям, семье, друзьям, компании и человечеству в целом. Будучи руководителем, вы должны вести переговоры с коллективом таким образом, чтобы все работники компании демонстрировали свои самые лучшие качества и добивались значительных результатов, получая от этого удовлетворение.

Мастер уговоров

Руководитель должен уметь убеждать. Для мотивации и управления людьми необходимо их убедить в том, что выполнение возложенных на них задач является крайне важным и необходимым. А одно из наиболее эффективных средств убеждения – это потребности, равно как и стол переговоров. Отличный пример умения убеждать при помощи использования потребностей себе во благо продемонстрировал Майкл Фарадей, получивший необходимое финансирование от британского правительства для разработки электродвигателя. Он добился встречи с премьер-министром Уильямом Гладстоном и имел в своем распоряжении всего несколько минут, за которые должен был получить одобрение на финансирование своего проекта. Фарадей понимал, что интеллект, логика и статистические данные вряд ли кого-то убедят – это дело эмоций и потребностей. Вскоре после начала встречи и необходимых представлений Фарадей разумно предоставил первое слово премьер-министру. Гладстон с недоверием спросил: «Каковы преимущества вашего изобретения, господин Фарадей?» Ученый мог бы рассказать премьер-министру об удивительной и величайшей пользе, которую электродвигатель способен принести обществу. Однако вместо описания преимуществ его применения Фарадей ответил на вопрос весьма оригинально.

Он посчитал, что в большинстве случаев люди в первую очередь делают что-то ради удовлетворения собственных нужд, а не потребностей других. Исходя из этого, Фарадей ответил четко и ясно: «Вы сможете взымать с него налоги». Тем самым он поставил потребности чиновников выше собственных и общественных. А поскольку правительство любой страны всегда ищет дополнительные источники дохода, то в ответ премьер-министр лишь уточнил: «Сколько вам нужно?»[6]

Всякий раз, когда вы выступаете в качестве мастера уговоров в собственной компании, на предприятии или в семье, помните о том, что люди не покупают вашу концепцию, идею, товар или мнение; они покупают выгоду, которую могут получить, прислушавшись к вашим словам. Более того, если вы хотите убедить других, то не забывайте: во-первых, они должны быть недовольны текущим положением дел; во-вторых, им должно понравиться то, что вы говорите или описываете. Лучше всего убеждение срабатывает на тех, кто достиг некой черты, за которой необходимо что-то менять в окружении или самой жизни. Совершенно очевидно, что эти же условия работают и в ходе профессиональных переговоров с противоположной стороной.

Мастер увольнения

Крайне трудно вести переговоры, касающиеся увольнения сотрудников. Это особенно тяжело, когда речь идет об увольнении работника, которого вы знаете много лет и с которым давно установились тесные трудовые отношения. Применяя навыки ведения переговоров с людьми извне, вы сможете сделать это более эффективно. Не забывайте, что следует применять подход, при котором ни одна из сторон не останется у разбитого корыта.

Хэнк вспоминает руководителя в авиакосмической промышленности, который был выдающимся переговорщиком в вопросах найма и увольнения персонала. Больше всего ему запомнился случай, когда компания получила извещение о расторжении договора с Министерством обороны, повлекшее сокращение штата. Кабинет Хэнка располагался рядом с кабинетом данного руководителя, и он отлично видел людей, входивших в двери, за которыми их ожидали плохие известия. Видел он и как они уходили. Многие даже подходили к нему, чтобы попрощаться. Хэнк был потрясен, ведь многие из них улыбались, вместо того чтобы опустить голову и печалиться.

Несколько дней спустя во время обеда с руководителем Хэнк заметил: «Вы отлично владеете искусством увольнения». Тот ответил: «Что, черт возьми, ты имеешь в виду?» Хэнк рассказал, что многие заходили к нему попрощаться и говорили о том, что произошло. Он упомянул, что большинство из них были в весьма бодром настроении и нисколько не печалились по поводу известия о своем увольнении. В ответ на это руководитель поделился с Хэнком некоторыми замечательными особенностями искусства увольнения, особенно в связи с обстоятельствами, при которых ему пришлось это сделать.

Небрежное увольнение может иметь тяжелые последствия не только для уволенного, но и всего отдела. Очень важно прощаться с людьми этично, с сожалением, поскольку многие не догадываются, насколько сильно может задеть освобождение человека от должности и какие негативные эмоции у него вызвать. Специалисты по трудовому праву и консультанты по вопросам бизнеса частенько повторяют: «Не умеешь увольнять, не сможешь и дела вести». В худшем случае, неправильное увольнение может привести к судебным разбирательствам, саботажу, а порой и убийству. В лучшем случае подобные действия негативно скажутся на работе отдела/цеха и дезориентируют оставшихся сотрудников.

Вот несколько основополагающих принципов, которые необходимо соблюдать. Руководителю не следует перекладывать обязанности по найму и увольнению на других. Выполняйте данную работу самостоятельно. Директор известной спортивной команды как-то уволил главного футбольного тренера, просто оставив ему телефонное сообщение. Порой встречаются руководители, увольняющие сотрудников по электронной почте. Подобные действия никому не пойдут на пользу. Однажды мы прочитали в газете статью об известном предпринимателе, который пригласил одного из своих помощников на обед, где и вручил тому извещение об увольнении сразу после принесенного десерта. Сотрудник так разозлился, что бросил кусок пирога с мороженым в лицо бывшего начальника. На прощание новоиспеченный безработный заявил: «Всегда мечтал сделать это. Благодарю за предоставленную возможность».

В некоторых случаях при увольнении сотрудников следует выплатить им компенсацию, а также оставить уведомление о том, что отдел по подбору персонала будет с ними на связи и попытается помочь с трудоустройством. Это очень успокаивает, поскольку уволенные сотрудники чувствуют некую связь с прошлым местом работы. Руководитель во время разговора об увольнении обязан понимать, что человек может испытать определенный психологический шок. Поэтому сочувствие и понимание могут значительно облегчить его уход с работы.

Подведем итоги. Существует множество ролей, которые приходится исполнять руководителю в течение его деловой карьеры, и все они подразумевают необходимость ведения переговоров как внутри коллектива, так и вне его. Руководитель является частью команды, он не стоит над ней, а находится впереди нее. Каждый раз, когда возникает проблема, конфликт и любая иная ситуация, требующая обсуждения и разрешения, управленец обязан занять лидирующее положение в ее преодолении и удовлетворить все потребности вовлеченных в нее лиц.

Командные переговоры

Теперь, когда мы разобрали роль руководителя, давайте расширим рамки и поговорим о команде в целом. Чтобы достичь успехов и поддерживать отношения на высоком уровне, персонал компании должен работать сообща. Командную работу можно определить как работу группы партнеров или сотрудников, каждый из которых выполняет определенную ее часть и трудится, главным образом, для достижения поставленных командой целей, нежели ради собственной выгоды. В действительности, именно благодаря командной работе люди как вид достигли столь много. Генри Форд так описывал работу в команде: «Собраться вместе – начало, оставаться вместе – прогресс, работать вместе – успех».

Хэнк часто вспоминал, что еще в 1960-х годах, когда он только начал проводить семинары по искусству ведения переговоров, почти все в семье, друзья и коллеги думали, что его работа связана в основном с разрешение трудовых вопросов и управлением в целом. Неоднократно ему приходилось пояснять, что люди постоянно ведут переговоры, не только на работе, но и дома, и с друзьями. Профессиональных и личных ситуаций, когда требуется разрешать конфликт или спор, бесчисленное множество.

Если при обсуждениях всплывает словосочетание «командная работа», редкий выступающий посчитает, что необходимо растолковать его значение. Правда, многие знакомы лишь с малой частью содержимого этого выражения. Однако, если вы являетесь членом команды переговорщиков или просто участвуете в них в качестве представителя своей компании, вам определенно следует прочесть данный раздел, который посвящен искусству ведения переговоров, чтобы стать максимально эффективным участником команды.

В конце одного из двухдневных семинаров по ведению переговоров с Хэнком случилась забавная история. К нему подошел один из участников и выдал: «Спасибо за то, что два дня вы объясняли мне то, что я уже знал, но не догадывался об этом». А ведь именно это и является целью данного раздела, который посвящен переговорам и работе в команде. Давайте разберемся с четырьмя китами, на которых держится командная работа в ходе переговоров, а именно, на лидерстве, общении, взаимопомощи и творчестве.

Лидерство

Думаю, каждый согласится, что для обеспечения эффективной командной работы, поддержания тонуса и приближения к цели должен присутствовать один или несколько лидеров. Методы, используемые одним лидером, могут сильно отличаться от методов другого. Например, можно использовать бейсбольную биту, как это делал Роберт де Ниро, играя Аль Капоне в фильме «Неприкасаемые». Он убеждал членов банды, что все они единая команда, хотя сам руководствовался принуждением. Но можно управлять и по-другому, проявляя чувство сострадания, как католичка Мать Тереза. И хотя один предпочитал грубую силу и страх, а другая – милосердие и любовь, оба достигли своих целей и были весьма успешными лидерами.

Без сомнения, оба вышеупомянутых способа были действенны для применявших их людей. Но в современном мире существует множество иных возможностей, которыми лидер может воспользоваться. Собственно, на тему лидерства написано бессчетное количество книг. В каждой из них отмечается умение лидера команды работать с людьми, а значит, вести переговоры, от которых в конечном счете зависит прибыль всей организации. И, как мы могли видеть, слышать и читать, лидеры, которые не прислушиваются к общему мнению команды, обрекают себя и всех остальных на провал.

В нынешнем сообществе индивидуумов крайне трудно подчинить интересы одного интересам группы или коллектива. Первопричиной этого является сильный инстинкт самосохранения, заложенный в каждом из нас; ведь мы убеждены, что наши потребности важнее потребностей остальных. Редко когда люди чувствуют необходимость отбросить собственные нужны ради достижения командных целей. Мудрый лидер отчетливо это понимает и поэтому пытается убедить команду в том, что от слияния и объединения усилий выиграют все.

В истории есть отличный тому пример. Римские лидеры убеждали покоренные нации в том, что поражение в битве пойдет им на пользу. После успешных военных кампаний римские полководцы всегда стремились уверить покоренные народы в преимуществах получения статуса граждан великой Римской империи по сравнению с проигрышем в войне. Ибо это, как они обещали, означало защиту, более высокую культуру и многое другое.

Если вы являетесь лидером, то нет смысла требовать от своих подчиненных молчаливого и беспрекословного повиновения. Большинство военных историков считает, что во время Второй мировой войны проблемы в кампании Адольфа Гитлера начались с того, что в его окружении стало слишком много командных игроков. Как следствие, полного и искреннего согласия с военными планами по вторжению в Россию не было. По мере возрастания проигранных сражений, никаких изменений в военную стратегию и тактику не вносилось. Естественно, современный мир благодарен за то, что эти члены команды не стали ее лидерами. Однако вы понимаете, что именно мы имеем в виду.

Лидер делегации переговорщиков не должен искать никакой крамолы в том, что далеко не все члены его команды будут всегда единогласно соглашаться с предложенным им порядком действий на переговорах или распределением ролей. Если же все будут следовать исключительно запланированной процедуре, словно цыплята за наседкой, при этом не делясь своим мнением с ведущим переговорщиком, то у команды возникнут серьезные проблемы.

Можно ли распределить груз лидерства? Конечно. Если участник команды заметит, будто что-то идет не так, как ожидалось, значит, необходимо сделать перерыв и обговорить детали. В такие моменты очень важно суметь убедить своих коллег в необходимости что-то поменять и откорректировать. В этом и заключается командная работа. И, соответственно, каждый участник команды может в определенной ситуации выступать лидером.

К сожалению, бывает, что эго ведущего переговорщика зашкаливает, и он не прислушивается к мнению команды. Когда такое происходит, как правило, переговоры заканчиваются крахом. Печально, что значимость командной работы в переговорах многие так и не понимают. А ведь она объединяет людей и становится скрепляющим элементом их совместной работы над общей целью.

Один весьма известный генеральный директор крупной организации считает, что руководитель группы должен набирать в команду таких участников, которые смогут выдвигать несхожие точки зрения и подходы. Это, в свою очередь, станет залогом участия всей команды в принятии решения. Однако он отметил, что порой участник, выступающий «адвокатом дьявола», настолько увлекается своей ролью, что никак не может остановиться. В таких случаях руководитель группы должен проявлять осторожность как в присутствии всей группы, так и на закрытых совещаниях, стараясь, чтобы доверие и мнение большинства склонилось на его сторону. В мире мало лидеров, которые понимают, что они являются своего рода «серводвигателями», и их главная задача – удерживать команду вместе и подталкивать ее в правильном направлении.

И наконец, одним из самых трудных аспектов лидерства является поддержание лояльности членов команды. Лояльность, проявляемая лицом в отношении компании, несовместима с лояльностью к самому себе. Необходимо соблюдать баланс в обоих случаях, чтобы следовать собственным амбициям и поддерживать репутацию члена команды. Когда все находится в равновесии, из человека получается отличный командный переговорщик. Будучи руководителем группы, ищите людей с таким равновесием.

Общение

Поскольку передавать друг другу записки в ходе переговоров нежелательно, то для обмена мыслями необходимо общаться. В процессе общения можно отметить три момента:

1) сказанное соответствует тому, о чем мы подумали;

2) сказанное идет вразрез с нашими мыслями; или

3) услышанное отличается от того, что мы действительно хотели сказать присутствующим.

Далее, в процессе переговоров к любому существующему вербальному общению нужно учитывать еще и невербальное. Иногда оно усиливает и дополняет сказанное, иногда противоречит ему. Когда оба сообщения соответствуют друг другу, мы считаем, что сказанное правдиво и искренне. Если сообщения противоречивы, то мы не склонны верить сказанному. Поэтому следите за тем, насколько грамотно вы общаетесь со своей группой, не подаете ли ей противоречивые сигналы, изъясняетесь ли честно и понятно, следите ли за языком своего тела так же, как и за вербальной речью.

Заключительным тезисом о команде и общении в ней станет визуализация, являющаяся ключом к преодолению недопонимания в ходе обмена информацией. Если вы способны описать свои мысли, создав «словесную картину», то слушающие воссоздадут ее в воображении. Иными словами, по возможности используйте описательную речь. Это поможет вам в ходе переговоров лучше общаться со своей командой и противоположной стороной.

Взаимопомощь

Джеймс Уотсон, получивший вместе с Фрэнсисом Криком Нобелевскую премию за открытие структуры молекулы ДНК, заметил: «Невозможно достичь чего-то нового, действительно представляющего интерес, без взаимопомощи». Очень трудно дать конкретное определение взаимопомощи, впрочем, как и любви. Она может быть оказана, когда совершенно незнакомый человек подтолкнет ход ваших мыслей в нужном направлении, тем самым способствуя решению проблемы, ранее казавшейся неразрешимой. Или она присутствует во взаимоотношениях в течение нескольких лет, то есть при длительных отношениях, например, в случае с Роджерсом и Хартом, создававшими чудесные мюзиклы для бродвейских шоу.

Основная цель взаимопомощи – разрешать вопросы, создавать и обнаруживать нечто новое. Во многих командных переговорах участвуют люди с различными навыками, опытом и подготовкой. Каждый должен внести свой вклад в успех команды, как от каждого футболиста требуется высшее мастерство, результатом которого становится забитый гол. Удивительное в подобном вкладе является то, что для преуспевания участникам вовсе не обязательно хорошо относиться друг к другу.

Классическим тому примером является творческий тандем драматурга Гильберта и композитора Салливана, авторов комических опер. Доподлинно известно, что они недолюбливали друг друга и весьма охотно рассказывали всем, что каждый думает о другом. Но это не мешало их плодотворному сотрудничеству и созданию великолепных мюзиклов, исполняемых ежегодно и в Англии, и в США.

Любопытно, но когда людям приходится работать вместе для достижения общей цели, они редко оценивают взаимопомощь. Очевидно, причина кроется в нашем ориентировании на сотрудничество, и поэтому мы редко думаем о том, что оказываем друг другу помощь, взаимодействуя с окружающими и внося собственный вклад в общее дело. Скорее всего, это происходит благодаря нашему обучению в начальной школе, ведь именно тогда учителя делали упор на сотрудничестве и координации действий с одноклассниками. В результате такое поведение стало для нас обычным и повседневным.

Проанализировав данные записей учебных занятий, мы выяснили, что командная взаимопомощь в наибольшей степени проявляется в неформальной и раскрепощенной обстановке, когда человек чувствует себя комфортно, выражая открытое несогласие без боязни вызвать осуждение или неодобрение и внося стоящий вклад в общее дело.

Творчество

Однажды Хэнк спросил генерального директора, какая из его управленческих функций самая важная. Ответ был краток и емок: «Моей основной функцией управления как руководителя является вскрывать заблокированные головы». Для людей естественно закрываться от всего, что им не нравится, не интересно и чего они не знают. Большинство из нас предпочитают окружать себя знакомыми и приятными людьми и предметами. Нам свойственно отбрасывать вещи неизвестные, опасные или пугающие. Но мы считаем, что именно это способствует зарождению творчества. Как говорил Авраам Линкольн, «мы освобождаем себя от укоренившихся способов мышления».

Вот когда необходимо знание принципов «не здесь изобретено» (НЗИ) и «не здесь придумано» (НЗП). Другими словами, если не мы придумали концепцию, идею, метод и так далее, то пользы это нам не принесет. Этот базовый принцип воздействует не только на отдельных людей, но также на группы и организации. Его действие всегда однозначно: он является барьером для творчества.

Мы провели множество семинаров в Австралии и Новой Зеландии и как-то услышали классический пример проявления творчества в одной компании, которая заключала договор на строительство электростанции. На последней стадии переговоров с заказчиком им заявили, что договор будет заключен, если они снизят расходы на строительство жилых помещений для рабочих со стройплощадки. В компании потратили несколько дней, внимательно взвешивая все затратные пункты – работа, материалы, перевозки, поставки, оборудование и прочее – с целью найти, где же все-таки возможно сокращение расходов. Единственное, что не оценивалось, – стоимость строительства помещений для проживания рабочих, которые должны были работать и проживать на стройплощадке.

Затем некто, по прозвищу «Тихоня Сэм», так как его редко можно было услышать, тихо произнес: «А давайте купим корабль». В комнате стало тихо, многие перевели на него взгляды, ожидая, что он пояснит свои слова. Генеральный директор нарушил тишину, спросив: «Что вы имеете в виду»? Сэм сразу ответил: «Если мы купим корабль и доставим его к месту работы, то сможем в нем жить. Потом его продадим, вернув вложенные деньги». Верх креативности!

Снизив стоимость жилья благодаря «корабельному плану», компания заключила договор на строительство. Корабль был приобретен в качестве капиталовложения, а позже, по завершении строительства, продан. Член коллектива, придумавший использовать корабль под жилье, действительно сумел поднять командный дух.

При проработке вопросов работы в команде до, во время и после переговоров необходимо предпринять четыре шага. Шаг первый – определение проблемы. Просто удивительно, насколько часто люди пытаются решить проблемы, даже не определив их. Например, менеджер по продажам в крупной компании по производству зубной пасты созвала служебное совещание, чтобы выяснить причину падения продаж за прошедший месяц. Ее это особенно волновало, поскольку уровень продаж у конкурентов повысился. Присутствовали восемь региональных руководителей и у каждого из них были свои причины и соображения, отчего это произошло, начиная с погодных условий и заканчивая состоянием экономики. Через четыре часа напряженных обсуждений они, в конце концов, определили суть проблемы: «более низкий уровень продаж, чем у конкурентов» превратился в «необходимость продавать больше зубной пасты».

Шаг второй – обдумывание. Наступает момент, когда вся команда вовлекается в процесс генерации идей и предложений. Чтобы данный этап прошел эффективно, необходимо помнить о вредоносном принципе НЗИ – НЗП, описанном ранее. Крайне важно не отклонять никаких идей, независимо от того, какими бы абсурдными они первоначально не казались. Время отсеивания идей наступит позже. Второй этап следует рассматривать как накопление, а не отбрасывание творческих решений и концепций. Дайте зеленый свет потоку идей и перекройте его только тогда, когда источник иссякнет.

Шаг третий – обсуждение. Вместе с группой вы отбираете наилучшие идеи и обсуждаете их более детально с точки зрения производства, продажи, маркетинга, проектирования и других доступных источников информации. Одновременно следует обговорить вопросы, связанные с пригодностью, надежностью и проверкой этих источников и не упускать даже самой мельчайшей детали, вроде наименования или торговой марки.

Компания «general Motors» когда-то усвоила этот урок, выпустив автомобиль «Nova». Творческая группа компании решила, что название должно быть в виде звезды в обрамлении рамки. Тогда автомобиль ждет колоссальный успех. Они не учли лишь одну маленькую деталь, то, как это будет воспринято в других странах. Несколько месяцев спустя руководство осознало, насколько серьезную ошибку допустило, поскольку марка с треском провалилась в Мексике, Центральной и Южной Америке. Это было крайне неожиданно, поскольку исследования рынка сбыта прогнозировали высокий уровень продаж в этих регионах. Дальнейшее изучение причины неудачи показало, что «no va» по-испански означает «не едет». Это яркий пример того, что на этапе обсуждения должна учитываться каждая мелочь.

И последний шаг – выполнение. Период, когда нужно продвигаться, прокладывать курс и планировать действия. Самое время обсудить конкретные детали, вроде «кто», «что», «где», «когда» и «зачем». Подобные моменты жизненно важны, поскольку обеспечивают выполнение плана без сучка и задоринки. Наша рекомендация на этом этапе – опасайтесь коротких дорог. Сбить вас с пути продвижения к успеху может очень многое. Последствия могут быть аналогичными тем, которые случаются при попытке сделать из сложного простое, исказив суть вопроса.

Более того, это подходящий этап для планирования альтернативных методов, путей и средств выполнения работы. Не забывайте принципа копания колодцев: вместо того чтобы глубже копать в одном месте, попробуйте в другом.

Мы проработали составляющие командной работы и осветили основные элементы, без которых сформировать эффективную команду не удастся. Важно помнить: независимо от того, являетесь вы руководителем или нет, вы все равно можете стать лидером. Если вы овладели искусством ведения переговоров в своей компании, то это отразится на вашей повседневной работе, на отношении к другим, на том, как вы станете решать проблемы, предлагать творческие концепции, насколько уважительно и разумно будете высказывать свою точку зрения. Другие это заметят и последуют за вами. Вы станете непревзойденным членом команды!

Заключение

После сорока с лишним лет писательского труда и проведения лекций на тему ведения переговоров перед тысячами руководителей, директоров и штатных сотрудников по всему миру мы пришли к осознанию того, что переговоры – одна из первостепеннейших вещей в командной работе. Переговоры помогают людям объединиться для достижения общих целей и задач. Столкновения отдаляют и разделяют, часто порождая между участниками команды такие понятия, как «мы» и «они». Поэтому независимо от того, являетесь вы лидером команды или нет, опытный вы командный игрок или начинающий, интроверт или экстраверт, воспользуйтесь изложенными в этой главе сведениями и применяйте их на работе в ходе ваших повседневных переговоров. Добейтесь от противоположной стороны надежных взаимоотношений и понимания. Кстати об оппонентах, давайте приступим к их изучению.

7. Как прочесть других участников переговоров

Невербальные сигналы и поведение полов

Вы так громко кричите, что я не пойму о чем.

Эмерсон, американский писатель, философ, пастор

И наконец, мы хотели бы поделиться с вами накопленным за прошлые годы опытом чтения и понимания людей. Под словом «общение» обычно подразумеваются произнесенные либо написанные слова. Аналогичным образом при принятии решений, обсуждении идей, разрешении проблем и проведении переговоров мы опираемся в основном тоже на слова. Вербальная составляющая, безусловно, интересует нас в большей степени. Однако помимо данного уровня общения существует огромный объем информации, который передается между людьми бессознательно.

Согласно изречению Эмерсона, действия или поведение человека часто имеют такую же информационную нагрузку, как и его высказывания. Более того, если слова говорящего противоречат его так называемому языку тела, то слушатель, который обращает внимание на жесты собеседника, посчитает, что основное послание передается невербально и проигнорирует сказанное.

Данная глава посвящена чтению невербальных сообщений. Ее цель – сделать из вас более наблюдательного участника переговоров. И начнем мы с любых изменений, отражающихся на лице, начиная от внезапного румянца и заканчивая морганием. Мимика человека во время речи может многое сообщить наблюдательному собеседнику о помыслах и чувствах говорящего. Позже мы изучим другие невербальные сигналы, такие как звуки, молчание и жесты. Темой последнего раздела будет гендер, поскольку в поведении женщин и мужчин в ходе переговоров существуют определенные закономерности. После знакомства с данной главой вы сможете воспринимать людей по-другому. Это позволит вам в процессе общения получать больше информации посредством вербальной и невербальной коммуникации.

Расшифровка невербальных сигналов

В жизни, а тем более в переговорах, невербальное общение не ограничивается лишь видимыми проявлениями языка тела, например, бегающим взглядом или жестами рук. Существуют малозаметные мимические движения и звуки, многозначительное молчание и жесты, выдающие истину. Например, если некто говорит вам: «Уверяю, я готов рассмотреть любые ваши предложения», а сам при этом сидит с напряженно поднятыми плечами и скрещенными на груди руками, то не составит особого труда понять, что сказанное далеко от истины. Данный пример показывает, что невербальная составляющая зачастую более важна, чем словесная.

Невербальные сигналы – это превосходный способ выяснить и понять не только истинные цели противоположной стороны, но и ее помыслы. Развивая подобные навыки «чтения», вы становитесь своеобразным ментальным детективом, этаким Шерлоком Холмсом, способным расшифровывать людей. Невербальное общение отражает эмоции и внутренние чувства индивидуума. Но поскольку часть такого общения происходит бессознательно, то зачастую человек сам не подозревает о невербально сообщенной им информации.

Выражения лица и реакции

Великий испанский писатель Сервантес в своих литературных произведениях нередко упоминал о важности сообщений, проскальзывающих в выражениях лица. Например, всеми любимый Дон Кихот обращается к другу Санчо Пансо с просьбой: «Проследи, не изменится ли она в лице, когда будешь передавать ей мое послание». Дон Кихот влюблен в прекрасную Дульсинею и просит друга обратить внимание на выражение ее лица, чтобы впоследствии распознать истинные чувства девушки.

Одним из невербальных сигналов, указывающих на то, что человек возбужден или взволнован, является изменение цвета лица, например, покраснение. Оно обусловлено возбуждением симпатической нервной системы, расширяющей мелкие кровеносные сосуды лица, ушей и шеи, но не затрагивающей остальные части тела. Поэтому старайтесь отмечать внезапное покраснение лица у людей, с которыми вы ведете переговоры, когда хотите получить от них какую-то информацию или делитесь своей. Если собеседник залился краской, то стоит задуматься, до конца ли честен с вами «раскрасневшийся» оппонент, не пытается ли он скрыть эмоции, которые считает неподходящими на данный момент. Другой возможный вариант – собеседник напряжен. И последний, но чрезвычайно редкий случай – его сильно заинтриговало ваше предложение.

Вероятно, вам не терпится узнать, насколько достоверным может быть чтение собеседников. Возможно, вы захотите возразить: «Ведь искусные переговорщики – великолепные актеры, которые умеют мастерски скрывать эмоции и мысли». Действительно, некоторые умеют играть, но и они совершают промахи, раскрывающие их истинные чувства. Даже великие актеры не всегда могут контролировать свое поведение. Приведем пример.

В актерской профессии бывает так, что артист настолько вживается в роль, что ему трудно выйти из нее. В подобной ситуации побывал прославленный Энтони Куинн. Данная история случилась во время путешествия на корабле в Европу, где он должен был исполнить роль Квазимодо в фильме «Горбун из Нотр-Дама». Утром второго дня актер, проснувшись и посмотрев на себя в зеркало, был шокирован, обнаружив половину лица перекошенной. Словно ночью его прихватила лицевая невралгия. Куинн немедленно связался с судовым врачом, тот дал ему необходимые лекарства и попросил не беспокоиться. Тем не менее на следующее утро лицо Куинна все еще оставалось перекошено. Актер снова обратился к врачу, но тот, поразмыслив, заметил, что случившееся выходит за рамки его врачебных возможностей. Поэтому актеру пришлось просить помощи у психиатра, находившегося на борту судна.

Куинн провел с психиатром около часа, объяснил цель своего путешествия и поведал, сколько времени провел, настраиваясь на роль, которую ему предстояло сыграть в фильме. Врач с улыбкой пояснил: «Очевидно, вы действительно отлично потрудились, вживаясь в образ, поэтому стали выглядеть как Квазимодо даже без грима. Теперь расслабьтесь, наслаждайтесь остатком путешествия и завтра утром, когда опять посмотрите на себя в зеркало, все будет в порядке».

На следующее утро Куинн убедился, что доктор оказался прав; лицо не было перекошено. Мораль сей истории такова: лицо человека способно реагировать на его физическое и психическое состояние, причем сам человек этого может даже не осознавать. Сила мысли способна значительно изменить внешний облик. Как говорил великий учитель актерского мастерства Станиславский, «если вы изо всех сил будете настраиваться на какое-либо чувство, результат не заставит себя долго ждать».

Единственными, кто неспособен прочесть выражения лица, являют дети, страдающие аутизмом. Британский эксперт по этому недугу Саймон Барон-Коэн предлагает интересное определение данного расстройства: «Это невозможность поставить себя на чье-либо место и смотреть на мир с иного ракурса. По этой причине они неспособны понять, что могут означать сдвинутые или поднятые брови».

Преподаватель Университета Сан-Франциско и один из ведущих специалистов в области мимики Пол Экман посвятил этой теме несколько книг. По его мнению, мимика – не что иное, как одновременное проявление нескольких чувств, которые трудно истолковать. Однако это не относится к случаям, когда мимикой показывают свое отношение, например, высовывают язык, чтобы продемонстрировать неприязнь, или подмигивают, выражая одобрение. Подобные жесты производятся намеренно и представляют собой устоявшиеся в культуре открытые сообщения, часто используемые вместо ответной реакции.

Экман считает, что любой человек при наличии должной практики может стать экспертом по прочтению людей. Более того, он доказал это с помощью системы кодирования лицевых движений (СКЛД), которая представляет собой систему оценки движений и выражений на определенных участках лица человека. Также была разработана специальная учебная программа для ученых и сотрудников правоохранительных органов. Она позволяет классифицировать различные выражения лица, а также определять роль лицевой мускулатуры в их формировании. Система Экмана позволила установить стандартную единицу измерения мимики человека. Многие ученые в своих научных дискуссиях используют именно эту систему для того, чтобы определить, что же формирует выражение лица и что оно означает. Мы привели данную информацию с целью убедить вас: умение читать мимику людей – действенный инструмент оценки другого человека.

Помимо румянца существуют и другие мимические признаки и реакции, на которые стоит обратить внимание. Некоторые из них связаны с глазами. Не зря говорят:

«Глаза – зеркало души». Они способны рассказать многое; поэтому бытует мнение, что игроки в покер прячут их за темными очками. В действительности же, они поступают так по трем причинам: 1) скрыть частоту моргания; 2) скрыть расширение зрачков игрока со светлыми глазами, когда ему выпадает пара тузов; 3) скрыть беглые взгляды на игроков по сторонам.

Что же можно узнать, заглянув в чужие глаза? Первым делом в начале переговоров вам стоит обратить внимание на частоту моргания каждого из участников переговоров, поскольку в дальнейшем это может оказаться весьма ценным наблюдением. Вначале люди не склонны к проявлению нервозности. Поэтому начало – идеальный промежуток времени для определения средней частоты моргания участников переговоров. Позже, если они начнут нервничать, злиться, лгать, медлить и прочее, произойдет заметное изменение их частоты моргания. Для внимательного наблюдателя это так же очевидно, как красный или зеленый свет светофора для водителя.

Возвращаясь из зарубежной поездки домой необходимо пройти таможенный контроль. И каждый таможенник обязательно спросит: «У вас есть вещи, подлежащие декларированию?» При прохождении досмотра обратите внимание, что сотрудник всегда смотрит вам прямо в глаза. Его цель – выяснить, насколько часто вы моргаете. Если обычная частота у вас превышает средний показатель, то будьте уверены, он перетряхнет весь ваш багаж.

Таможенные инспекторы – не единственные люди в обществе, следящие за морганием для получения ценных сведений. Этим также руководствуются инспекторы полиции, дознаватели, психологи и психиатры. Они отслеживают изменение частоты моргания, которая может указать на попытку человека что-то утаить или солгать. Особенно следят за этим психиатры при выяснении сведений о пациенте, который изо всех сил пытается их скрыть.

Однако помимо румянца и моргания существуют и иные мимические признаки и реакции, которые следует учитывать. Результатом сильного напряжения, демонстрирующего чувство дискомфорта от происходящего, может стать лицевой тик. Поэтому следите за мельчайшими подергиваниями лицевой мускулатуры. Более того, опущенные уголки рта, скорее всего, свидетельствуют о неудовольствии или печали. Сжатые зубы или челюсти могут указывать на раздражение.

Хотите верьте, хотите нет, однако такого явления, как «каменное лицо», не существует ни в азартных играх, ни в переговорах. Каждый человек мимикой бессознательно раскрывает свои мысли и эмоции. Чем больше вы будете вглядываться в выражение лица и анализировать, что оно означает, тем более успешным переговорщиком станете.

Звуки и тишина

Звуки также способны сообщать нам о чувствах человека и таким образом выявлять его скрытые чувства. Все звуковые сигналы, слышимые нами от участников переговоров, можно подразделить на две категории: издаваемые бессознательно и используемые намеренно с целью передачи сигналов коллегам. Давайте сначала рассмотрим целевые звуки.

Остров Гомера, входящий в группу Канарских островов, населяет чуть больше 20 тысяч человек. Помимо семи разговорных языков, островитяне используют неязыковые средства общения, комбинации которых могут воспроизводить целые предложения и даже абзацы. Этот язык также известен как язык сильбо гомеро (англ. Silbo gomero). Слово происходит от испанского «silbar», означающего «свист». В нем всего 4 гласных и 4 согласных, сочетания которых образуют 4 тысячи вариаций. Если два человека разговаривают на сильбо, то это напоминает пение птиц. Во время переговоров использование данного языка можно обратить в свою пользу.

Мы с коллегой присутствовали на переговорах, при которых противоположная сторона пользовалась различными звуками для передачи сообщений типа «замолчи», «короче», «начинаем охоту» и «твой черед говорить». И хотя издаваемые звуки не всегда являются свистом, все же они могут быть достаточно громкими, например, прочищение горла или особая манера стучать ручкой. А потому, чтобы стать наблюдательным переговорщиком, вам следует настроить свой «невербальный приемник» на улавливание звуковых сообщений. Тогда «шифровки» оппонентов станут для вас понятными и очевидными.

Более того, существуют звуки непреднамеренные, неконтролируемые, издаваемые волнующимся или нервничающим человеком. Возьмем, к примеру, повторяющийся кашель. Если он вызван болезнью или аллергией, то слышен изначально. Однако, когда он внезапно пробивается во время переговоров, это может быть показателем излишней нервозности, колебания или даже неуверенности. Подобный кашель может начаться в процессе разговора и реже, когда человек слушает. Он может свидетельствовать о попытке выиграть немного времени, поиске нужных слов либо о пересохшем от нетерпения горле. Эти же признаки характерны для периодического прочищения горла.

Когда вы настроитесь на улавливание подобных признаков, то сможете заметить многие другие непреднамеренные сигналы. Частый стук ручкой или ногой свидетельствует о нетерпении или сильном раздражении. Некоторые переговорщики в попытке выглядеть более расслабленными и уверенными, чем это есть на самом деле, стучат пальцами. Возможно, вы даже знаете людей, которые щелкают языком по небу во время глубокой задумчивости и натужного поиска решения, что свидетельствует о бессознательном способе сконцентрироваться.

Было бы необдуманно с нашей стороны в данном разделе, посвященном средствам звукового и невербального общения, обойти стороной молчание. Молчание или отсутствие звуков является языком в той же мере, что и слова. Разумеется, вежливый участник переговоров будет молчать в то время, когда говорит противоположная сторона; это позволяет слушать более внимательно. Однако, если в ходе обсуждения условий взаимных уступок случаются длительные паузы или промежутки молчания, значит, что-то определенно идет не так. Стоящий перед вами со сжатыми губами человек явно пытается осмыслить случившееся и дать нужный ответ. Здесь возможны два варианта: 1) сказанное вами слишком сложно для понимания или неожиданно; 2) молчание оппонента означает, что он оказался в невыгодном положении и не представляет, как из него выйти. Вам судить, что в этом случае более правдоподобно.

Жесты

Еще к средствам невербального общения относятся и жесты. Они могут быть довольно красноречивыми как в процессе произнесения речи, так и слушания.

В первом случае соответствующие сказанному жесты лишний раз подчеркивают выражаемую точку зрения, тем самым усиливая ее. Например, выступающий делает жест, напоминающий рубящий удар каратиста, либо стучит кулаком о ладонь, будто забивая молотком гвоздь. Такие жесты часто свойственны людям, находящимся в состоянии агрессии или под сильным эмоциональным напряжением, либо когда человек хочет объяснить что-то более подробно.

Существуют весьма простые жесты, выражающие интерес и уважение. Если голова человека наклонена набок, когда вы говорите, это означает, что он с готовностью внимает вашим словам. Поэтому и существует поговорка: «Красна речь слушаньем».

Противоречивые жесты должны наводить на мысль о лжи или попытке нечто скрыть. Вспомните недавний пример о человеке, произносящем «Я готов выслушать любые ваши предложения» с плотно скрещенными на груди руками. Противоречивые жесты и поза говорящего требуют от вас повышенного внимания для определения, какое из противоречащих друг другу сообщений истинно – вербальное или невербальное.

Есть люди, прилагающие огромные усилия для оценки невербальных сообщений, поскольку не доверяют собственной интуиции. Самое лучшее определение слова «интуиция» когда-либо слышанное нами: «То, в чем вы твердо уверены, но не наверняка». В обществе бытует мнение, что у женщин интуиция развита сильнее, чем у мужчин, и они лучше замечают мелкие детали. Если в состав вашей делегации входит женщина, то в перерывах между переговорами предоставляйте ей право высказаться первой. Позвольте даме озвучить сложившееся впечатление, начиная от общего состояния переговорного процесса и заканчивая конкретными личностями. Позже вы будете благодарны за то, что не только выслушали ее мнение, но и последовали ее советам и руководству. О гендере подробнее будет рассказано в следующем разделе.

Помните: не стоит сразу делать слишком много предположений, основанных на мимике, звуках и жестах, за которыми вы наблюдаете. Прежде чем предпринимать какие-либо действия, опираясь на якобы увиденные сигналы, такие как лицевой тик, зашифрованный звук или движения руки, включайте здравый смысл. Следите за повторяемостью этих явлений, прежде чем делать окончательные выводы. Нижеприведенная история, несмотря на свою комичность, должна научить вас осмотрительности.

Однажды Хэнк отправился в командировку в Париж. Он остановился в старом отеле с тонкими стенами. В два часа ночи его разбудила возня пары по соседству, занятой доказательством своей взаимной любви. Хэнк предположил, что за стеной, по-видимому, молодожены, после чего он снова заснул. Однако за ночь любовные игры будили его еще дважды.

На следующее утро, когда обслуживающий персонал отеля принес ему в гостиную кофе с булочками, застекленные двери соседней комнаты распахнулись, и из нее вышли мужчина с женщиной, которым было далеко за семьдесят либо немного за восемьдесят. Широко улыбнувшись, они произнесли: «Бонжур».

Изучаем гендерные различия

Первый оплачиваемый компанией семинар для менеджеров и руководителей мы провели в 1960-х годах с использованием видеооборудования. Именно тогда «Sony Corporation» впервые выпустила переносные видеокамеры. Оборудование использовалось для записи предметного материала, который обсуждался со слушателями на протяжении всей двухдневной программы. Это был отличный способ запечатлеть положительное и отрицательное в поведении людей, проявлявшееся во время переговоров, а также задокументировать ключевые отличия между переговорщиками-мужчинами и переговорщиками-женщинами.

В течение первых двух лет большинство участников семинаров составляли преимущественно работающие в компаниях мужчины, тогда как менеджеров и руководителей из представительниц прекрасного пола было намного меньше, особенно если сравнивать с настоящим временем. Позже мы заметили, что женщин, занимающих руководящие должности, на семинарах стало появляться все больше и больше. Ввиду их возросшего количества возникла необходимость составления новых программ, в которых женщины выступали бы в роли руководителей. Мы использовали эти программы, когда в аудитории находились две и более женщины.

Кроме того, мы решили сделать две важные вещи. Во-первых, узнать у присутствующих на семинаре, какие особенности гендерного поведения они заметили, услышали или почувствовали. Во-вторых, попросили их внести свои наблюдения и сведения в составленный нами список. Как вы догадываетесь, за несколько последующих лет мы отследили многое. Описанное ниже – это результат нашей информационной жатвы, то есть основные гендерные различия в сфере переговоров. Некоторые из наших открытий могут вас удивить, а некоторые – вдребезги разбить ваши представления о гендере и его роли в переговорах.

Уверенность

Самое первое из сделанных нами наблюдений: мужчины чувствуют себя менее уверенно в переговорах с женщинами, нежели женщины с мужчинами. На вопрос «Почему?» имеется исчерпывающий ответ: женщины участвовали в переговорах с мужчинами ради удовлетворения своих нужд с незапамятных времен – в замках, поместьях, на фермах, в хижинах, пещерах. По большому счету, они не были физически крупнее или сильнее, поэтому выработанные ими методы выражения своих потребностей выходят за рамки тривиального принуждения. Возможно, это также объясняет, почему женщины не склонны занимать доминирующее над мужчинами положение, вопреки расхожему мнению мужчин в обратном.

Оба пола признают, что женщины обладают инстинктивным знанием, как контролировать мужчин методами, отличающимися от обычных вербальных навыков. Один из способов, который упоминался на наших семинарах, называется «Читать мужчин как раскрытую книгу». Повидимому, женщины способны понять намерения мужчины даже по языку его тела. Большинство женщин лучше разбираются в жестах, позах, выражениях лица и звуках мужчин. И это – их выигрышное качество. Если в ходе переговоров человек способен прочитать основные чувства другого, то он имеет большое преимущество, поскольку ему легче предугадать слова или действия оппонента.

Демонстрация агрессии

Мы также обнаружили различия в уровне враждебного поведения, проявляющегося в ходе переговоров. Без сомнения, мужчины более склонны к неприкрытому проявлению агрессии в адрес противоположной стороны. Это может происходить не только за счет повышения голоса, но и других действий. Нами были засняты случаи, когда мужчины били по столу, ломали предметы (например, карандаши) и в целом вели себя так, как большинство женщин не решились бы. Помимо всего прочего, в отдельных случаях подобные проявления физической силы были неприкрытым отражением их злости в попытке занять лидирующее положение в переговорах. В иных случаях это была спланированная акция добиться победы через принуждение – подход, от которого не могут избавиться многие переговорщики, несмотря на то, что он редко дает ожидаемые результаты.

Когда среди участников переговоров есть и мужчины, и женщины, то обычно именно мужчины больше склонны к агрессии, и им более свойственно стремление к контролю над ходом переговоров. Самые громкие заявления, а также большую часть вопросов задают именно они. На семинарах мы советовали женщинам занимать более агрессивную позицию. Также хочется отметить, что некоторых мужчин впечатляет, когда женщина ведет себя по-мужски и не желает довольствоваться скромным положением. Поэтому мы советуем женщинам действовать более демонстративно и открыто, не боясь обидеть своих коллег.

Тем не менее следует подчеркнуть необходимость быть более многословными. Бывали случаи, когда на семинарах команда переговорщиков удалялась на перерыв, а мы вслушивались в их разговоры, желая выяснить суть их обсуждений. С удивлением мы обнаруживали, что хранившие молчание в ходе переговоров женщины на перерывах могли становиться весьма красноречивыми. И мужчины в группе внимательно прислушивались к их словам. Из этого следует, что женщины предпочитают говорить в менее напряженной обстановке.

Эмоции и реакции

Что действительно удивляет, так это большее проявление эмоций у мужчин, чем у женщин, хотя большинство из последних свыклись с мыслью, будто большей готовностью демонстрировать эмоции обладают именно женщины. Возможно, в определенных жизненных ситуациях, во время свадьбы или на похоронах, данное утверждение правдиво. Тем не менее в случае с переговорами это вовсе не так.

Однако, в то время как мужчины более эмоциональны, женщины более уязвимы к негативным, критическим и повелевающим репликам, особенно произнесенным другой женщиной. Они не выдерживают критику так хорошо, как это делают мужчины. Мы заметили и другую весьма любопытную деталь. Когда кто-то становится чересчур эмоциональным и теряет над собой контроль, то именно женщины, если они участвуют в переговорах, стремятся остудить и успокоить этого человека. Но если группа состоит целиком из мужчин, редко кто предпринимает подобные попытки.

Хэнк, чья семья состоит из девяти человек – шести мужчин и трех женщин, – нередко отмечал, что именно сестры способствовали мирному разрешению конфликтов, особенно возникавших между братьями. Это явление корнями уходит в древность. В течение многих поколений женщины играли в обществе роль миротворцев. Возможно, такого количества крупномасштабных войн не было бы, находись женщины у власти. Так называемый «слабый пол» гораздо более склонен к установлению договоренностей и соглашений, чем разжиганию конфликтов. Речь не идет о каком-то культурном менталитете; подобные тенденции мы наблюдали в сотнях видеозаписей, сделанных за годы работы.

Юмор

Мужчины-переговорщики, обладающие хорошим чувством юмора, на жесткие реплики любят ответить шуткой. Чаще к юмору прибегают именно мужчины. Женщины, как правило, ведут себя на переговорах серьезнее и не стремятся отшутиться.

Мужчинам проще сострить или посмеяться над сложившейся ситуацией, особенно если дело не слишком срочное и можно «лить воду». Среди них чаще встречаются любители поразглагольствовать, произнести речь, соответствующую общему направлению переговоров. Обычно это случается, когда все сидящие за столом настроены в унисон.

Компромисс и смена точки зрения

Многими мужчинами, с которыми мы разговаривали, возможность пойти на компромисс рассматривается как проявление слабости. Женщины же склонны считать иначе.

Им проще пойти на взаимные уступки. Более того, даже если они ничего не получают взамен, то все равно рассматривают компромисс как подготовку почвы для дальнейших отношений, которые, в конце концов, принесут прибыль. И если женщины идут на компромисс с большей готовностью, то мужчинам свойственно ввязываться в длительные споры.

Еще одно открытие, нас не удивившее: женщины более восприимчивы и легче меняют свое мнение относительно какого-либо высказывания, вопроса или иной обсуждаемой в процессе переговоров проблемы. Все мы слышали выражение: «Женские думы изменчивы». Но мы также заметили, что они умеют делать это с умом. Однако хотим предупредить: вы вряд ли встретите более упрямого переговорщика, чем женщина, считающая, что, согласившись на достаточное количество уступок, она не получила ничего взамен.

Наши опытные коллеги, участвовавшие в самых различных переговорах в течение многих лет, часто говорили: «Придерживаться какой-либо позиции – это, конечно, хорошо, однако не стоит закапываться в нее настолько, что выпутаться из нее уже будет невозможно». Мужчины любят возвести непробиваемую защиту на ранних этапах переговоров, а потом им нечем «залатать дыры» и «смазать шестеренки». Для успешного ведения переговоров важна непредвзятость.

Умение слушать и задавать вопросы

Нами замечено, что женщины слушают лучше мужчин и, как следствие, реже перебивают говорящего. Благодаря этому качеству они лучше замечают слабые стороны в аргументации и предложениях оппонента. Потому делегация, в состав которой входит женщина, получает преимущество.

В процессе переговоров женщины лучше читают невербальные сообщения (язык тела), а это еще один способ получения информации. Порой они видят вещи, которые мужчины часто теряют из вида. Мы считаем, что женщины имеют шанс стать превосходными игроками в покер, используй они данную врожденную способность. Следя за турнирами по покеру, мы с коллегой обнаружили, что в последние годы в них стало участвовать больше женщин, чем ранее.

То же самое относится и к умению задавать вопросы. Как-то Хэнк проводил семинар для офицеров полиции, и один из них заявил: «Женщины-офицеры – лучшие дознаватели, чем мужчины. Жаль, что мы не так часто прибегаем к их помощи при допросе подозреваемых». Их вопросы зачастую хитроумнее, тоньше. Вдобавок, женщины знают одну ценную вещь: мужчины зачастую становятся менее внимательными, когда ведут переговоры с женщиной. В этом заключается сила женщин, которой они пользуются для того, чтобы получить необходимое. Женщинам достаточно просто довести дело до ситуации, когда большинство мужчин сами преподнесут им требуемое.

Память на мелочи

При поиске средств устранения разногласий большинство женщин тратят уйму времени на обсуждение вводной части или предысторию темы переговоров. Да и в ходе переговоров они демонстрируют феноменальную память, благодаря которой могут сослаться на особые детали, факты и другую информацию. Такая особенность дарована лишь немногим мужчинам.

Для примера попросите знакомую женщину вспомнить текст песни, которую та любила напевать в детстве. Затем попросите о том же мужчину. Мужчины зачастую могут вспомнить мотив, даже «промычать», однако, когда дело доходит до слов, они затрудняются дать точный ответ. А вот женщины – нет.

Использование данных

Когда дело доходит до расчетов и анализа данных, то здесь есть отличия, дающие преимущество мужчинам. Мы обнаружили, что мужчины лучше справляются с ситуациями, где требуется статистика, денежные расчеты и иные схожие моменты. Впрочем, женщины способны выровнять чаши весов, поскольку лучше справляются там, где важен поиск альтернатив, различных вариантов действий и других средств разрешения разногласий и обсуждаемых задач. Мужчины часто отвергают альтернативные варианты, вместо того чтобы рассмотреть их более внимательно. Это может привести к столкновению предлагаемого и того, чего они добиваются. Женщины отлично видят пользу самых простых решений; часто именно их они и выбирают, словно кости из индейки ко Дню благодарения, чтобы потом положить их в суп.

Приведенные выше сравнения ни в коем случае не ставят собой целью оправдать существующие предрассудки или сделать какие-то обобщения для подпитки имеющихся стереотипов. Мы лишь приводим факты, регулярно подтверждаемые на семинарах. И раскрываем их для того, чтобы вы с большей точностью могли читать других людей и взаимодействовать с ними более подходящим способом. Мы верим, что эта информация поможет вам оценить силы и склонности коллег по переговорам.

Заключение

Считаете ли вы, что лучше подготовились к анализу поведения всех участников переговоров? Узнали ли вы чуть больше о гендерной динамике? Очень на это надеемся. Чем больше тонкостей мы знаем про общение между людьми, тем лучшими участниками переговоров становимся – в офисе, конференц-центрах, дома. Поэтому каждый раз, слушая кого-то, работая со своей командой, мысленно отмечайте, соответствуют ли невербальные сигналы говорящего во всех их проявлениях его словам. Подтверждают ли безмолвные сообщения произнесенное? Проявляйте уважение ко всем различиям и преимуществам полов. Помните, что уважение – одна из наиболее важных составляющих успешного переговорщика.

8. Дополнительные положения

Заблуждения и самооценка

Информация – сильнейшее оружие переговорщика.

Виктор Киам, американский предприниматель

Вглянитесь на поставленную перед вами в начале книги задачу и похвалите себя за глубокое и продуктивное изучение искусства ведения переговоров. Начав с общих положений и основ поведения человека, изучив, как стать успешным переговорщиком, и рассмотрев особенности окружающих вас людей, вы осознали собственную значимость и научились читать других участников переговоров. Осталось ли что-то, требующее более подробного рассмотрения?

Действительно, мы почти закончили наш экскурс в искусство ведения переговоров, однако осталось еще два момента, о которых стоит упомянуть прежде, чем вы отправитесь на предстоящие переговоры. До заключения новой сделки рекомендуем вам сделать две вещи. Во-первых, убедитесь, что вы не пали жертвой расхожих мифов о переговорах, рассматриваемых в данной главе. Во-вторых, выпишите приведенные в ней советы и храните в доступном месте; они подскажут, как дать самому себе честную и конструктивную оценку. Таким образом, по окончании переговоров у вас на руках будут надежные средства оценки своей деятельности.

Разъяснение общих заблуждений

Продвигаясь по главам этой книги, вы наверняка потратили определенное время и силы для выработки здравого отношения к переговорам. Но существует множество расхожих мифов и заблуждений, на которые можно легко поддаться, если вы заранее не предупреждены о возможных ошибках. Поэтому постарайтесь осознать нижеследующие ошибочные предположения о том, как следует вести переговоры и какими качествами должен обладать хороший переговорщик. Ведь мы не только привели примеры подобных заблуждений, но и раскрыли причины, объясняющие их ошибочность.

Заблуждение № 1

Сильный переговорщик, добиваясь своих целей и задач, должен быть упрямым и бескомпромиссным. Это явное заблуждение, поскольку в большинстве случаев люди, применяющие такой подход, работают против себя, тем самым уменьшая шансы на успех, вместо того чтобы их увеличить. При поиске альтернатив, требующих компромиссов и уступок, такие участники переговоров демонстрируют неподатливость и закостенелость. Подобное поведение чревато вероятностью возникновения тупиковой ситуации. Более того, рассматриваемое поведение создает огромные трудности для преодоления сложноразрешимых ситуаций, поскольку все внимание сконцентрировано на достижении целей лишь одной стороны. Отсутствие уважения к нуждам других участников переговоров весьма негативно влияет на способность убеждать.

Переговорщик, твердо знающий собственные силы, редко бывает неподатливым или бескомпромиссным. Успешные люди часто представляются в обществе в искаженном свете – их наделяют исключительным упрямством. На самом деле это искажение и преувеличение более мягкого качества – настойчивости. Настойчивый человек никогда не забывает о своих целях и задачах, но это не означает, что он не приемлет никаких изменений или остается столь же несгибаемым, когда необходимо пойти на компромисс или уступки.

Заблуждение № 2

Сильный переговорщик чрезвычайно скрытен и в переговорах раскрывает противоположной стороне лишь минимум сведений. В записанных нами тематических семинарах мы обнаружили любопытное разделение мнений на сей счет. В самом начале двухдневной программы большинство слушателей утверждало, что не считает открытость слабостью, а скрытность – положительным фактором. Однако, когда мы воспроизвели записи переговоров, где участникам для сохранения или раскрытия предоставлялась секретная информация, было замечено, что значительная часть важных данных так и не была раскрыта противоположной стороне.

Во время обсуждений мы слышали много сетований слушателей по поводу их сожаления о сокрытии некоторых данных, что, в результате, сработало против них. Многие изо всех сил держатся за факты, известные им одним, поскольку, будучи владельцами эксклюзивных сведений, чувствуют своего рода власть над другими. Тогда как настоящая сила состоит в умении пользоваться информацией. И приступать к этому нужно с ответов на вопросы «Что следует раскрывать, а что не стоит?», «Кто должен это сделать?». Утаивание информации можно сравнить со скаредностью благодаря одной хорошей аналогии: «Неиспользование знаний, как и складывание денег в кубышку, благосостояния не улучшит».

Переговорщики, умеющие работать с информацией, получают преимущество, раскрывая данные поэтапно. Им известна ценность знаний как средства обмена, а потому они разумно, по крупицам выменивают ее на другие ценные сведения или уступки. Безусловно, они практикуют политику частичного утаивания, поскольку осознают, что любой информацией можно обменяться всего один раз.

Заблуждение № 3

Убежденность в том, будто говорящий контролирует процесс. На практике в большинстве случаев отчаянно защищать интересы, положение, проблемы приходится именно говорящему, который при этом находится в режиме чрезмерного напряжения.

Мы потратили год на анализ сотен видеозаписей тематических семинаров, желая понять, насколько равномерно в стандартных переговорах распределена продолжительность речи. Было обнаружено три любопытных момента:

1) продолжительность речи у каждой из сторон оказалась примерно одинаковой; 2) около 80 процентов времени говорящий участник тратил на объяснения, требования и убеждения; 3) остаток времени уходил на вопросы и ответы на них, раскрытие сведений, поиск компромиссов и регулирование конфликтов.

Во многих переговорах говорящий старается что-то объяснить противоположной стороне. Необходимость в пояснениях возникает в случаях, если задан вопрос, либо при необходимости растолковать отстаиваемую точку зрения по той или иной проблеме. Зачастую объяснение носит оборонительный характер, и в ходе него могут звучать враждебные реплики, не способствующие зарождению духа сотрудничества между сторонами.

Бывают случаи, когда говорящий стремится убедить или что-то продать противоположной стороне. Однако если мы и узнали что-то за годы переговоров и семинаров по этой теме, так это то, что переговорщики – отвратительные продавцы. Основная причина этого кроется в их неумении слушать и склонности перегибать палку. Они не способны правильно заключать сделки, а это важнейшее качество продавца. Любители навязывать товары продолжают говорить, вместо того чтобы предложить поставить подпись. Они продолжают пустословить, в то время как потенциальный покупатель начинает понимать, что подобное восхваление плюсов обусловлено желанием завуалировать минусы.

Есть еще кое-что, чего профессиональные продавцы не рекомендуют делать, но большинство переговорщиков этим грешат. А именно, опасение быть встреченным в штыки. Поясним: многие переговорщики заранее готовятся к противодействию, оказываемому их словам и просьбам. Как следствие, они прекращают обращать внимание на ответы, подразумевающие возможность компромисса или заключения договоренностей. Другими словами, готовятся к тому, что все двери перед ними будут закрыты, тогда как умелые продавцы, ожидая подобную реакцию, выискивают малейшие лазейки, позволяющие им втиснуть ногу в проем и помешать захлопнуть дверь.

Большая часть процесса переговоров состоит в защите своих задач, проблем, сведений, прошлых действий и многого другого. Но есть большая разница между собственной защитой и опасностью выставить себя глупцом или параноиком. И ничто так быстро не создает подобное впечатление, как излишняя словоохотливость при объяснении чего-либо в ходе переговоров. Убедительность болтливых личностей падает тем круче, чем больше они разглагольствуют. И лучше всего им удается «вырвать поражение из лап победы». Успешный переговорщик на любое возражение или вызов, брошенный противоположной стороной, даст максимально сжатый и конкретный ответ. Нет ни одной причины преодолевать сопротивление словесным фонтаном.

Жесткие критики также отдают предпочтение многословию и зачастую ничего толкового этим не добиваются, а лишь раздражают оппонентов. Другими словами, действуют себе во вред, вызывая негодование и сопротивление, а это редко мотивирует кого-либо на сотрудничество или уступки. Иначе говоря, «чем сильнее напираешь, тем жестче становится сопротивление».

Заблуждение № 4

Первый, нарушивший молчание после прозвучавшего предложения, обязательно проигрывает. В действительности тот, кто сумел правильно прервать молчание, способен захватить и удержать инициативу. Этот умелый прием Хэнк наблюдал несколько лет тому назад во время переговоров, когда пауза слишком затянулась. Человек из противоположной команды посмотрел на него и, слегка улыбнувшись, заявил: «Полагаю, ваше молчание означает согласие со всем, что я сказал». Он посчитал молчание невербальным сигналом, означающим вынужденное одобрение и согласие, не выказав при этом никаких опасений насчет того, что нарушение молчания припишут слабости.

Именно это выражение Хэнк неоднократно использовал в других переговорах и утверждал, что оно работает. Бывало, некоторые соглашались с утверждением, но находились и те, кто отвечал: «Ни за что!» В любом случае, нарушение тишины – вовсе не признак слабости, а потому не бойтесь заговорить первым.

Казались ли вам перечисленные заблуждения прежде разумными? Чувствовали ли вы ранее предрасположенность к одному или нескольким из них? Если так, то не стоит разочаровываться или злиться на себя. Даже переговорщики, собаку съевшие в своем деле, могут поддаться на подобные мифы, поскольку эти заблуждения существуют на протяжении многих лет. Но теперь вы знаете истину, можете отличить правду от лжи, что является обязательным качеством превосходного переговорщика. Осталось лишь одно – улучшить самоанализ.

Подведение итогов

Результатом всех переговоров, которые вы проводили и которые еще состоятся, будет один из трех вариантов. Первый: вас полностью устроит то, чего вы сумели добиться, – цели и задачи достигнуты. Второй: результат вас не устраивает, и вы считаете, что поставленные цели и задачи не выполнены. Третий: вам кажется, что вы находитесь где-то посередине между первыми двумя вариантами. Вне зависимости от результата, следует провести оценку проделанной работы для выяснения, что было сделано правильно, а что следует улучшить.

В наших семинарах на тему ведения переговоров мы задавали участникам ряд вопросов, касавшихся их мнений и ощущений относительно результата переговоров. Подавляющая часть респондентов заявила, что при достижении большинства поставленных целей и задач они отправились бы праздновать и напились бы от радости. А если бы ожидания не оправдались, то напились бы все равно, но уже по другой, совсем противоположной причине! Самое удивительное заключается в том, что большая часть людей признала: собственные ошибки практически ничему их не учат.

Мы с коллегой высоко ценим необходимость проведения честного и глубокого анализа нашей работы и на основании этого внесения в нее изменений. Много лет назад, только начиная проводить семинары, мы не только принимали во внимание высказывания участников программы, но также обсуждали, что прошло хорошо, а что не очень. Как следствие, мы улучшили содержание курса, добавили или удалили некоторые шутки и истории.

Мы искренне полагаем, что необходимо анализировать каждую сессию переговоров после ее окончания. Заметьте, именно «сессию», а не переговоры в целом. Это позволяет переговорщикам отшлифовать свои умения и разнообразить их. Лучший способ провести самооценку – обсудить выполненную за день работу с коллегами из группы. И вместо похода в бар за выпивкой лучше пройти в ближайший кабинет или зал для совещаний и обговорить происшедшее. Разберите каждый пункт по мере необходимости.

• Каков результат сегодняшнего дня? Кто-нибудь поспособствовал тому, чтобы обе стороны завершили переговоры, имея сходные точки зрения?

• Достаточно ли усилий вы приложили в течение дня? Если нет, то что можно было бы сделать лучше?

• Есть ли вопросы, требующие дополнительных сведений или пояснений? Если да, то позаботьтесь о получении этих сведений к началу следующей встречи.

• Достигли ли вы каких-либо договоренностей и соглашений? Если да, то каких? Повторили ли вы их так, чтобы противоположная сторона правильно поняла эти договоренности?

• Оглядываясь назад на процесс переговоров, можете ли вы вспомнить какие-либо особые положительные или отрицательные моменты, оказавшие сильное влияние на достигнутые взаимные договоренности?

• Если бы время, отведенное на переговоры, было увеличено, смогли бы вы, по вашему мнению, достичь лучших соглашений или договоренностей? Если да, то сколько времени вам еще понадобилось бы?

• Будь у вас еще один день и возможность повторить все заново, изменили бы вы какие-либо поступки или слова?

• Были ли среди слов и поступков отдельных людей неожиданные сюрпризы? Если да, то какие?

• Были ли достигнуты какие-либо договоренности? Кто первым их инициировал? Вы их записали или повторили устно? Какова была первоначальная реакция на договоренность? Удивила ли она вас?

• Обсуждали ли вы на стадии подготовки первоначальные договоренности, и кто должен их подготовить?

• Раскрыла ли хоть одна из сторон важную информацию? Какова она и какой эффект произвело ее раскрытие?

• Поверила ли вам противоположная сторона или выразила сомнение?

• Находились ли в составе любой из сторон люди, склонные перебивать оппонентов и чье поведение негативно влияло на ход переговоров? Предпринял ли кто-нибудь попытку приструнить их?

• Сколько собственных вопросов и ответов вы можете припомнить? Какие из них были ожидаемыми? Какие – нет?

• Требовал ли кто-нибудь сделать паузу или устроить перерыв? Если да, то кто это был? Высказывались ли после этого предположения, контраргументы, раскрывалась ли еще какая-то информация?

• Высказывались ли прямые или завуалированные угрозы от участников любой из сторон? Если да, то какие и кем?

• Полностью ли вы следовали подготовленному плану? Если нет, какие были изменения и каковы их результаты?

• Были ли договоренности, которых вы хотели достичь, но не достигли? Если да, то в чем их суть, и собираетесь ли вы достичь их позже?

• Хотели ли вы еще раз переговорить с конкретным лицом? Если нет, то почему?

Ответив на весь список вопросов, попросите каждого вовлеченного в переговоры человека описать своими словами, что он почерпнул, что сделал бы иначе и что необходимо изменить до начала следующей встречи и обсуждений с противоположной стороной? Что нужно поменять до начала следующих переговоров?

Если вы вели переговоры в одиночку и у вас нет заинтересованных или слушавших коллег, способных оценить вашу работу, то ответьте на все вопросы самостоятельно. Сделайте заметки относительно ваших действий – что сработало, как требовалось, а что нет. Возможно, стоит попросить друга, чьи знания и мнение надежны и важны, выслушать вас и дать честную оценку. Важно рассматривать свою работу непредвзято, с конструктивным отношением к ней.

Заключение

Поздравляем! Вы прошли краткий курс искусства ведения переговоров. Надеемся, что вам понравились все темы – от общих мест до мельчайших нюансов. Всегда помните о том, что нельзя начинать переговорные отношения без духа сотрудничества. Не следует недооценивать значимость тщательной подготовки. И внимательно следите за другими. Самое важное – любите свою работу участника, поскольку нет лучшего труда, чем активное закладывание фундамента для взаимного доверия и удовлетворения нужд обеих сторон.

Заключение

Искусство не решает проблем, но указывает на их наличие. Оно открывает глаза, чтобы мы видели, и разум, чтобы воображали.

Магдалена Абаканович, польский скульптор

Мы надеемся, что после прочтения нашей книги вы переосмыслите давно известные подходы и освоите новые стратегии ведения переговоров, а самое важное – будете с нетерпением ждать новых предстоящих обсуждений.

То, что вы посвятили часть своего времени прочтению данной книги, свидетельствует о вашей искренней увлеченности искусством ведения переговоров. И уж конечно, это время не было потрачено впустую. Вы получили исчерпывающую информацию о принципах обсуждения, процессах и участниках переговоров. Действительно, в книге приведено столько полезных советов, что все их и не перечислишь. Мы раскрыли секрет ведения командных переговоров, попытались вдохновить вас на применение новых тактик, озадачили проведением самоанализа, показали, как правильно читать других людей, тщательно проработали каждый из этапов подготовки и разрушили некоторые мифы. Определенно, теперь вы полностью готовы к предстоящим переговорам.

Когда люди слышат слово «переговоры», большинство из них представляют напряженные судебные разбирательства или скучные и обязательные деловые встречи. Мы попытались опровергнуть подобные стереотипы и придать процессу переговоров более позитивный настрой. В книге мы использовали термин «искусство», поскольку свято верим в то, что искусное ведение переговоров – это один из видов творчества. Таким образом, нашими заключительными пожеланиями будут слова, которые запросто можно произнести в мастерской скульптора или художника, на концерте игры на фортепьяно или за кулисами перед началом оперы.

Пусть ваш характер, творчество и страсть полыхают! Вдохновляйте своей работой других. Ведь никогда не знаешь, сколько людей, благодаря вашей увлеченности, поменяет свои взгляды. Помните: если вы не можете контролировать их реакцию, будьте в мире с самими собой, поскольку вы отдали все, что могли.

Об авторах

Джерард Ниренберг – успешный юрист, одним из первых осознал роль переговоров в решении проблем как личного характера, так и связанных с деловой деятельностью. Он стал основоположником философии, при которой выигрывают все. Сейчас она более известна как «обоюдная выгода». Основная ее идея заключается в том, что все участвующие в переговорах стороны получают определенную выгоду. Такая философия противопоставляется принципу «победитель получает все». В 1966 году Джерард Ниренберг учредил Институт переговоров, некоммерческую организацию, предлагающую новейшие учебные курсы для представителей предприятий и профессиональных объединений, членов правительства и органов исполнительной власти по всему миру. Журнал «forbes» окрестил его «отцом искусства переговоров», а «The wall Street Journal» именует не иначе как «один из восьми мудрейших». Ниренберг написал более двадцати книг об искусстве переговоров и смежных областях, включая «Гений переговоров», «Учимся на своих ошибках» («earn from Your Mistakes»), «Как читать мысли людей» и «Основы искусства переговоров» («fundamentals of Negotiating»). Его книги переведены на более чем тридцать языков.

Генри Калеро пишет об искусстве общения и переговоров более тридцати лет. Он возглавлял «C-M Associates», консультационную фирму по проблемам управления организацией, которая проводила семинары по ведению переговоров, отношениям между людьми и искусству общения. Генри Калеро, будучи консультантом и писателем для профессиональных, академических и технических изданий, выпустил несколько книг, в том числе «Победа в переговорах» («winning the Negotiation»), «Обсуждение условий желаемой сделки» («Negotiate the Deal You want») и «Человеческий фактор в переговорах» («The human Side of Negotiating»).

Сноски

1

Хит (англ. hit) – удар, при котором отбивающий достиг 1, 2 или 3-й базы. (Здесь и далее примечания переводчика.)

2

Питчер (от англ. pitcher) – подающий в бейсболе, бэттер (от англ. batter) – отбивающий.

3

Маджонг (англ. mah-jong) – исконно китайская азартная игра в фишки для четырех игроков (каждый играет за себя) с использованием игральных костей. Широко распространена в Китае, Японии и других странах Восточной и Юго-Восточной Азии.

4

На самом деле многие ученые полагают, что Джабир ибн Хайан является автором всего нескольких работ из сотен трактатов алхимиков, подписанных его именем.

5

Согласно доктрине «равенство порознь», большинство определяет, какими конституционными правами пользуется меньшинство.

6

Скорее всего, данная история является вымыслом. Известно, что Майкл Фарадей работал над созданием электродвигателя с 1821 по 1830 год, в то время как Уильям Гладстон с 1821 по 1828 год находился в Итонской школе, а затем поступил в Оксфордский университет, окончив его весной 1832 года. Более того, Фарадей умер 25 августа 1867 года, Гладстон же стал 41-м премьер-министром Великобритании лишь в 1868 году, то есть год спустя после смерти Майкла Фарадея.

Content

Джерард Ниренберг, Генри Калеро
Новое искусство переговоров

Предисловие

Введение

1. Основы ведения переговоров

Отправная точка

Как часто мы ведем переговоры?

Предметом для переговоров может стать все что угодно

Разница между обсуждением и переговорами

Переговоры – совместный процесс

На радиоволнах

«Возвышенный» план для владения церкви

Несколько слов о Командном духе

Ложка дегтя в бочке меда

Контроль над чувствами и эмоциями

Заключение

2. Основы поведения человека

Потребности, модели поведения и мотивации

Прогнозируемое поведение

Загадочное потребление воды

Дело маджонга

Определение потребностей людей

Физиологические (гомеостатические) потребности

Безопасность

Любовь и принадлежность

Уважение

Самоактуализация

Познавательные потребности

Эстетические потребности

Термины из психологии

Рационализация

Проецирование

Смещение

Подавление

Формирование реакции

Разыгрывание ролей

Рациональное поведение

Веселый тренер

Проницательный душевнобольной

Преодоление барьеров

Изучение мотивации

Роль эмоций

Жажда власти

Желание улучшить самоимидж

Боязнь трудностей

Заключение

3. Профиль успешного участника переговоров

Умения и характерные черты

Определение основных умений

Умение задавать правильные вопросы

Умение слушать

Умение говорить

Умение находить информацию

Умение управлять

Черты личности

Умение подать себя

Чувство юмора

Умение проявлять уважение

Уверенность в себе

Сдержанность

Искренность и честность

Надежность

Настойчивость

Терпение

Креативность

Заключение

4. Период подготовки

Первые шаги и возможные подходы

Познай самого себя

Определение повестки дня

Изучение деталей

Информация о людях

Информация о прошлой деятельности организации

Определение предпосылок

Помощь в решении проблемы

Устранение общей угрозы

Получение преимущества

Поиски покровительства

Продажа продукта или услуги

Покупка продукта или услуги

Повторное рассмотрение условий контракта

Разрыв деловых отношений

Сохранение отношений

Применение теории потребностей в переговорах

Развитие теории потребностей

Переговоры для удовлетворения потребностей оппонента

Возможность действовать для удовлетворения потребностей оппонента

Переговоры для удовлетворения потребностей обеих сторон

Переговоры, при которых игнорируются собственные потребности

Переговоры, при которых игнорируются потребности оппонентов

Переговоры, при которых игнорируются потребности обеих сторон

Командная генерация идей

Проведение конференций

Мозговой штурм

Психодрама

Принципиальные договоренности

Заключение

5. Эффективные техники ведения переговоров

От выбора стратегий до выхода из тупиковой ситуации и предположений

Анализ структуры власти

Изучение стратегий и тактики

Выдержка

Молчание

Сюрприз

Совершившийся факт

Вежливый уход

Кажущийся уход

Обратный ход или смена направления

Прощупывание/анализ

Установка ограничений

Ложный маневр

Ассоциации

Диссоциация

Развязки

Дымовая завеса

Рандомизация

Пристрелка

Салями

Стремительное завершение

Посредник с ограниченными полномочиями

Выход из тупиковых ситуаций

Сделайте перерыв

Резюмируйте происшедшее

Определите потери

Выразите свои чувства

Смените тему

Попытайтесь добиться принципиальных договоренностей

Попробуйте установить промежуточные договоренности

Обсудите оставшиеся альтернативы

Раскройте важную информацию

Задайте гипотетический вопрос

Попросите или продемонстрируйте сочувствие

Попробуйте использовать метод стремительного завершения

Больше визуализируйте

Отдавайте, чтобы обрести

Поднимите вопрос о будущих потребностях

Обсудите хорошие воспоминания

Смените обстановку

Отказ от попыток

Применение нестандартного мышления

Как избежать ловушки скрытых допущений

Более глубокое определение допущений

Оценка допущений

Допущения могут работать вам на пользу

О важности быть открытым

Заключение

6. Различные подходы к одной цели

Отношения между руководителем и подчиненными

Значение вашего эго

Важность непринужденной обстановки

Поощрение честности и открытости

Преимущества положительного и образного языка

Значение ясности

Маски руководителя

Арбитр

Мотиватор

Мастер уговоров

Мастер увольнения

Командные переговоры

Лидерство

Общение

Взаимопомощь

Творчество

Заключение

7. Как прочесть других участников переговоров

Невербальные сигналы и поведение полов

Расшифровка невербальных сигналов

Выражения лица и реакции

Звуки и тишина

Жесты

Изучаем гендерные различия

Уверенность

Демонстрация агрессии

Эмоции и реакции

Юмор

Компромисс и смена точки зрения

Умение слушать и задавать вопросы

Память на мелочи

Использование данных

Заключение

8. Дополнительные положения

Заблуждения и самооценка

Разъяснение общих заблуждений

Заблуждение № 1

Заблуждение № 2

Заблуждение № 3

Заблуждение № 4

Подведение итогов

Заключение

Заключение

Об авторах

Сноски