Софья Анатольевна Тимофеева

Прибыльный детский клуб

Введение

Любой бизнес создается с целью получения прибыли. Детский клуб не исключение. Однако далеко не у всех, кто собрался с силами и открыл детский клуб, получается работать с прибылью. Некоторые клубы, не выдержав конкуренции, закрываются, не проработав и полугода.

Детский клуб – не настолько сложная структура, чтобы в ней невозможно было разобраться. При правильной организации любой развивающий детский центр может выйти на самоокупаемость на второй месяц работы!

Я уверена в том, что каждый детский клуб может стать прибыльным и для этого не обязательно хитрить, чтобы извлечь из карманов клиентов побольше денег. В последнее время в нашей стране часто пытаются надуть на чем только можно. Однако никому не нравится есть плохие продукты, выдаваемые за высококачественные, покупать негодные товары и переплачивать деньги за недобросовестно оказанные услуги.

Детский клуб можно организовать не только честно, качественно и прибыльно, но и душевно. Его можно сделать таким, что никому не захочется из него уходить – ни вам, ни клиентам. Просто надо продумать все моменты, которые влияют на его жизнедеятельность, и отладить их, как хорошие швейцарские часы! Детский клуб – это система, в которой важен каждый винтик, и любой механизм должен быть создан продуманно, ведь только тогда он будет работать безупречно.

Вопросов при организации детского клуба, безусловно, возникает много. Часть из них мы рассмотрели в книге «Детский клуб: с чего начать, как преуспеть. Практическое руководство по организации детского развивающего центра» (издательство «Питер», 2012), многие – в данном издании. Хорошим помощником в решении проблем, возникающих при организации и в ходе работы детского клуба, станет и наш сайт, где вы найдете много бесплатной информации.

Задача этой книги – помочь разобраться с ключевыми проблемами, влияющими на прибыльность детского клуба. В конце каждого раздела приведено домашнее задание, выполнение которого поможет вам поднять свой бизнес на более высокий уровень.

Если у вас будут вопросы, сомнения и пожелания, смело пишите нам по адресу электронной почты ecoklub@mail.ru.. Мы обязательно вам ответим!

С уважением и пожеланием успехов в работе, Софья Тимофеева

Глава 1. Организация занятий, которые приносят прибыль

Детский клуб уже открыт: фирма зарегистрирована, помещение подобрано и пахнет свежей краской, вы определились с концепцией клуба, даже набрали педагогов и поняли, какие занятия будут проходить в вашем клубе. Теперь осталось их правильно организовать, ведь именно занятия приносят вам основную прибыль. Все остальные доходы от клуба – дополнительные. Красоты, оригинальности, неповторимости хочется всем, но только самые обычные, востребованные всеми занятия способны обеспечить стабильность детскому клубу как бизнесу. В данной главе мы поговорим о том, как правильно организовать занятия в детском развивающем центре, чтобы они стали манящими и увлекательными, необычными и результативными, в общем, такими, чтобы дети на них бежали с радостью, а родители гордились достижениями своих детишек. Ведь только в этом случае группы будут заполнены и клуб станет приносить стабильный доход.

Какие занятия привлекают клиентов детского клуба

Для начала надо понять, какие занятия из многообразного спектра мы возьмем за основу. Всех тех, кто открывает детский клуб, интересует один и тот же вопрос: «С каких занятий надо начать?» Действительно, это очень важный момент. Общение с начинающими директорами детских клубов показало просто удивительные вещи! Оказывается, не все понимают, с каких курсов надо начинать. К сожалению, я в процессе общения видела, как детские клубы открывались и спустя три-четыре месяца закрывались, так и оставшись убыточными! И это притом, что любой (!) детский клуб при правильном раскладе выходит на самоокупаемость через месяц работы! Что же происходило с этими клубами? Какую ошибку допускало их руководство? Одну и ту же – неправильно расставленные приоритеты при выборе занятий в качестве основных. Под основными занятиями будем понимать те занятия, которые мы:

ставим в расписании на самое ходовое время;

выбрали при открытии клуба и продвигаем в рекламе.

Директора развалившихся клубов оказались чрезвычайно творческими людьми, и им хлеб насущный был неинтересен. В качестве основных занятий выбирались гончарная мастерская, плетение из лозы, клуб любителей занимательной математики, «Умники» продолжительностью 30 минут и т. п. Посмотрите на перечисленные занятия. Все они, безусловно, интересные, но очередь на такие курсы стоять не будет. Довольно часто начинающие директора увлекаются внешними атрибутами: подвешенными в клубе гамачками, кожаными диванами в холле, большими аквариумами и т. д. Им кажется, что потенциальные клиенты зайдут в клуб, увидят отличия от конкурентов и сразу захотят купить абонементы на необычные и оригинальные занятия. Якобы «подготовка к школе» приелась… Однако так не получается. Отличительный и креативный интерьер сослужит вам добрую службу, но только тогда, когда вы будете удовлетворять насущные проблемы клиентов.

Вот мы и подошли к выявлению тех самых курсов. Так с чего начинать? Перечислю «золотую шестерку» занятий.

1. Комплексные занятия для детей 1 года – 4 лет.

2. Подготовка к школе для детей 5–6 лет.

3. Английский язык.

4. Творчество на выбор из тех, что нравится вам: изо-лепка (так называется курс в нашем клубе), рисование, арт-студия и т. п.

5. Танцы.

6. Группы кратковременного пребывания.

«А где все остальные курсы?» – спросите вы. На месте. В клубе. Однако чтение, «путешествия», шахматы, занимательная математика, развитие внимания, беби-фитнес, театральная студия и прочие однозначно будут отнесены к замечательным, однако все-таки второстепенным курсам. Отказываться от них ни в коем случае не стоит, они принесут свою прибыль, но не в первый месяц работы. Основной костяк перечислен в шести пунктах. Мою правоту подтвердят сайты всех прибыльных и работающих годами детских клубов, франшизные пакеты сетевых клубов. Сделайте анализ, не поленитесь! Что увидите? В первую очередь шестерку перечисленных занятий. Это реальность, которую обязательно следует учитывать при составлении расписания и планировании курсов в своем клубе.

В вашем детском клубе могут быть шахматы, а может их и не быть. Безболезненно можно отказаться и от занимательной математики и театральной студии, но без подготовки к школе, комплексных занятий для малышей ваш клуб обречен.

Каждое занятие из шестерки имеет свое назначение для детского клуба. Давайте посмотрим на комплексные занятия . Многие боятся начинать работать с годовалыми малышами даже при наличии разработанной методики, поскольку опасаются не увидеть быстрых результатов. А зря. Годовалые – это будущее клуба. Действительно, постоянства от данной категории клиентов дождаться трудно. Сегодня они на занятии, а завтра стали спать в другое время, и ваше расписание им больше не подходит. Или даже если расписание подходит, то прививку надо делать, то массаж. А могут болеть подолгу или уехать месяца на два к бабушке. Родителей годовалых детей с устойчивой мотивацией на развитие малыша не так уж много. Оно и понятно: ребенок действительно еще маленький, наличие или отсутствие речи не является диагнозом, до школы очень далеко и т. д. Но нам все равно надо давать и давать рекламу для данной категории клиентов, ставить занятия для них в расписание на разное время с целью привлечения наибольшего количества годовалых. Зачем? Для того чтобы, когда малыши подрастут, они вернулись именно в ваш клуб, где им когда-то было хорошо. Иначе говоря, развивая годовалых малышей и проводя качественные и интересные комплексные занятия для них, вы растите своих будущих клиентов. Поверьте, если мамам годовалых детей все нравится в вашем клубе сейчас, то они обязательно вернутся именно к вам, а не пойдут в другой клуб, когда детишки подрастут. Мы помогли протоптать дорожку к своему клубу…

Второй пункт – подготовка к школе . Здесь мотивация у родителей уже созрела настолько, что они готовы прибежать в ближайший хороший детский клуб, где ребенка научат считать, читать, писать, думать и запоминать. В школах тоже есть такая подготовка, и в них занятия по длительности обычно превосходят клубные, а по стоимости – гораздо дешевле. Многие директора детских клубов боятся не выдержать конкуренции со школой и не включают в расписание подготовку к школе, упуская тем самым большое количество клиентов. И зря. Обратите внимание на то, что подготовка к занятиям в школах начинается за год до первого класса и длится примерно полгода (с конца октября до середины апреля в типовых школах Москвы). И все. Далеко не все школы имеют у себя подготовку к поступлению в первый класс. Садики детским клубам конкуренцию не составляют, так как в последнее время в связи с нововведениями муниципальные детские сады стали выполнять скорее функцию присмотра за детьми, чем обучающую и развивающую, несмотря на обилие образовательных программ для дошкольных образовательных учреждений. Так где конкуренты по данному направлению? Их нет. А потребность в обучении детей основным навыкам, необходимым для школы, есть. Так что не забудьте в расписание второй половины дня в удобное время поставить занятия по подготовке к школе.

Не вздумайте только проводить занятия для детей 5–6 и 6–7 лет по одним и тем же программам и идентичным конспектам. Что вы будете делать на следующий год, когда бывшие пятилетки опять придут к вам на подготовку к школе? Будете заниматься по тем же заданиям? Так не годится. Программы обязательно должны быть разными: для пятилеток – своя, для шестилеток – своя. И никак по-другому. Скорость мыслительных процессов, уровень сформированности ключевых навыков у шестилеток гораздо выше, чем у пятилеток. Они гораздо быстрее начинают читать, считать, писать, и поэтому занятия у них должны быть на порядок сложнее. Только тогда будут результаты у тех и у других, и только тогда родители будут удовлетворены достижениями своих детей.

Английский язык. Если мое поколение начинало изучать иностранный язык только в пятом классе и к концу не только школы, но и университета никто из нас толком ничего сказать не мог и это являлось нормальным, то современные родители детей-дошкольников и младших школьников видят насущную необходимость в том, чтобы дети изучали иностранный язык, и не один. Тем не менее английский язык приоритетен и намного значительнее востребован, чем все другие языки. В первую очередь занятия по английскому языку надо предлагать детям в возрасте 4–6 лет. В нашем клубе есть подобные занятия и для детей 2–3 лет, но появились они не в первый год и набор на них идет хуже, чем на занятия для более старшего возраста. Рядом с клубом могут быть и языковые центры, и средние школы с курсами, но ходить на английский язык к вам все равно будут. В первую очередь свои же клиенты, то есть дети, которые посещают подготовку к школе или танцы. Вам надо позаботиться только о хорошем преподавателе с отличным произношением, умеющем легко общаться с детьми.

О творчестве. В книге «Детский клуб: с чего начать, как преуспеть» я рассматривала способы составления всего спектра занятий, которые можно проводить у вас в клубе. Мы исходили из триады направлений воспитания: интеллектуальное, эстетическое и физическое. Творчество – представитель эстетического направления. Все дети любят творчество, а все родители любят произведения, выполненные руками их малышей. На творчество водят охотно, радостно и долго. Если к нам на изолепку дети начали ходить в прошлом году, то продолжают ходить полной группой и в этом. Просто подберите любимый родителями курс и смело ставьте его в расписание. В нашем клубе изолепка в расписании распространилась на разные дни и время. Смотрите сами: понедельник – пятница в 10:00 и 16:00, вторник – четверг в 16:00, суббота в 10:00 и 11:00. В субботу занимаются даже две группы, поскольку одна группа всех желающих не вмещает. А на время обратили внимание? Время неходовое, но в некоторых группах занимаются по восемь человек при условии того, что обычно они состоят из шести человек. Родители не против переполненной группы, ведь это творчество!

Танцы. Танцы организуйте, если позволяет площадь. В комнате площадью 14–16 м2 заниматься танцами не стоит, как бы ни хотелось. Танцы – золотое дно при наличии в вашем клубе просторного помещения. Прибыльными они будут при большой группе и никак иначе. Если высокую стоимость подготовки к школе, комплексных занятий вы можете объяснить тем, что развитие интеллекта всегда дорого стоит, то высокую стоимость танцев объяснить обычно нечем, если только у вас не работает сам Моисеев. Танцы должны стоить недорого, народу должно заниматься много, и только тогда вы получите ощутимую прибыль. В нашем клубе танцевальный зал маловат – 30 м2. В него с трудом помещаются 10 малышей-дошкольников. Тесно, не размахнешься. В таком небольшом зале для взрослых можно проводить лишь обучение танцу живота, поскольку этот танец более или менее статичен, однако свыше пяти человек заниматься также не смогут. Посмотрите на размеры своего помещения и подумайте насчет танцев.

Группы кратковременного пребывания , или мини-сад. Мы подошли к очень интересной форме организации занятий, которая в последнее время стала чрезвычайно востребованной. Что такое мини-сад? Это пребывание ребенка в клубе в течение 3–4 часов подряд, например с 9:00 до 13:00. Сколько раз в неделю? Есть клубы, организу ющие такие группы три раза в неделю – в понедельник, среду и пятницу, а есть такие, которые работают в этом режиме всю пятидневку.

Что хорошего в таких группах? Они решают две насущные проблемы: родители могут заняться своими делами в отсутствие ребенка, а малыш социализируется. Все, кто сидел дома с ребенком, знают, как быстро впадаешь в депрессию из-за однообразия деятельности. Вся жизнь матери подчиняется не своему собственному ритму жизни, а ритму подрастающего крохи. К тому времени, когда ему исполняется два-три года, мама уже готова бежать на работу «за бесплатно», лишь бы вырваться из домашней рутины, а малыша жалко до невозможности! Муниципальные детские сады с каждым годом становятся все хуже, да и очередь в них неимоверная, частные детские садики стоят очень дорого, няня не всем по карману, и это все-таки чужой человек… Где выход? Выходом как раз и будут группы кратковременного пребывания. Мама кормит малыша завтраком, а к 9:00 или 10:00 приводит его в детский клуб, передает на попечение профессиональным педагогам и идет домой или по своим делам.

Мама не просто отдает ребенка под присмотр – он общается с другими детьми, обучается и развивается. Все родители хотят, чтобы ребенок научился общаться, и это чуть ли не единственная цель, которую они преследуют, отдавая ребенка в муниципальный детский сад! Группы кратковременного пребывания решают эту проблему. Совесть любой мамы чиста: малыш накормлен домашней едой, спит после обеда дома столько, сколько хочет, он пообщался, получил разностороннее развитие в клубе, учился слушать чужих взрослых и т. д. Смотрите, как все хорошо для мамы! А как же клуб? Чем для него хороши такие группы? Сколько будет стоить пребывание в них?

Начнем со стоимости и сразу с конкретного примера. Московский семейный клуб «Дом волшебников» организует группу кратковременного пребывания три раза в неделю по 3 часа и продает абонемент на месяц стоимостью 13 тыс. руб. Таким образом, стоимость одного часа – 361 руб. Стоимость же самого дешевого занятия по абонементу – 550 руб. Казалось бы, группа кратковременного пребывания невыгодна по сравнению с развивающими занятиями, поскольку каждый час пребывания в ней одного ребенка стоит на 190 руб меньше, чем самое дешевое занятие в клубе.

Но это не так – подобные группы очень выгодны и нужны детскому клубу, поскольку обеспечивают стабильный ежемесячный доход! Мини-сады востребованы, на них бешеный спрос! Для родителей плата – 13 тыс. руб. – совсем небольшая (по меркам Москвы), а сколько проблем они решают! Обычно в группах кратковременного пребывания мест нет, хотя переносы посещений по болезни не предусматриваются. Есть только возможность заморозки абонемента на 14 дней один раз в год по причине отъезда. В группе совершенно спокойно могут находиться до 10 человек. В «Доме волшебников» одновременно занимаются две группы кратковременного пребывания, в каждой по 10 человек, – вот и 260 тыс. руб. стабильного дохода. Вторник и четверг отданы под развивающие занятия для малышей. Как вы понимаете, там тоже очередь, так как особых вариантов по изменению расписания нет. Кроме того, если родители хотят оставить ребенка на большее время, то после группы кратковременного пребывания он может остаться на факультативы по выбору: шахматы, английский язык, этикет. Факультативы – это просто развивающие занятия, оплачиваются они отдельно. Многие оставляют. Это тоже выгодно клубу!

Какие курсы стоит организовать для группы кратковременного пребывания и сколько требуется педагогов? Есть занятия, которые может вести обычный педагог: развитие речи, чтение, математика и т. д. С группой из 10 человек работает один педагог. Существуют специализированные занятия: логопедические, танцы, детский фитнес, музыка, они проводятся один-два раза в неделю по вашему усмотрению. Можно за небольшие деньги нанять помощника, чтобы он помогал переодевать детей, раскладывать их вещи и при необходимости уделял им индивидуальное внимание (если ребенок заплакал, раскапризничался и т. д.).

Родители обычно очень довольны результатами посещения подобных групп – ребенок развивается не по дням, а по часам. Нам-то с вами, конечно, понятно, что это обусловлено прежде всего стабильностью и систематичностью занятий в детском клубе.

Напоследок стоит написать про остальные занятия: чтение, «Мир вокруг нас», шахматы, театральную студию и т. д. Это те занятия, которые проводятся в нашем клубе. Нужны ли они? Обязательно, без них не обойтись. Дети хорошо приходят и на эти занятия, но обычно во вторую очередь. Раскручиваются «второочередные» занятия похуже. Группы обязательно наполняются, но медленнее, и часто происходит так, что дети, которые посещают комплексные занятия, курсы по подготовке к школе, через какое-то время начинают посещать и другие клубные занятия. «Второочередные» занятия помогают нам увеличивать средний чек с одного клиента, но не обеспечивают стабильного дохода для клуба.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Посмотрите на свое расписание и выделите маркером занятия из «золотой шестерки». Эти занятия запланированы на самое ходовое время? Все ли занятия присутствуют в расписании?
2. Рассмотрите возможность открытия в клубе группы кратковременного пребывания. Рассчитайте стоимость абонемента на месяц, квартал и год. Дайте рекламу.

«Мама, я хочу остаться», или Занятие, с которого не хочется уходить

Обеспечить поток новых клиентов не так уж сложно, гораздо сложнее удержать пришедшего на первое занятие клиента. И совсем непросто сделать так, чтобы дети, которые уже посещают ваш клуб, хотели приходить сюда вновь и вновь, скучая без него по выходным дням.

Часть детских клубов предлагают пробное занятие для знакомства со своим центром. У кого-то оно платное, у кого-то бесплатное – суть от этого не меняется. Ребенку должно понравиться в клубе с первого раза. Мамы часто смотрят на реакцию малыша: нравится – будем ходить, не нравится – не будем. Как сделать так, чтобы ребенку, переступившему порог клуба первый раз, обязательно понравилось у вас настолько, чтобы он не захотел уходить?

Сразу следует отметить, что на желание остаться в клубе будет влиять не только само пробное занятие, но и действия администратора и атмосфера в холле. Прежде чем перейти к описанию хода занятия, давайте посмотрим, что должно быть такого завлекательно-привлекательного в клубе, чтобы ребенок, зайдя в него, захотел пройти дальше.

Дошкольника игрушки манят как магнит. Как только дверь открывается и ребенок переступает порог клуба, он сразу должен понять, что попал на детскую территорию, на территорию, созданную специально для него. Присядьте в коридоре – пусть ваши глаза окажутся на уровне глаз малыша. Что он видит, когда заходит в клуб? Поставьте на видное место крупные яркие игрушки. Несмотря на наш экоинтерьер и обилие экологически чистых деревянных игрушек, у нас в клубе имеются яркие пластмассовые игрушки (правда, самых лучших мировых производителей). Детей такие игрушки привлекают больше всего. Это потом они разберутся, залезут в нижний шкафчик буфета и достанут деревянные кубики с картинками, пазлы, торты с украшениями и т. д. А вначале руки потянутся именно к такой яркой желто-красно-синей игрушке. Игрушек должно быть много. Пока маме показывают клуб и идет серьезный взрослый разговор о расписании и оплате занятий, ребенок должен быть действительно увлечен. Почему еще игрушек должно быть немало? Потому, что к вам приходят дети разных возрастов, которые к тому же делятся на мальчиков и девочек. Для годовалых свои игрушки, для трехлетних – свои. Шестилетнего ребенка вы вряд ли увлечете простой пирамидкой или матрешкой. Здесь нужны свои завлекалочки.

Хорошо, если, кроме игрушек, в клубе будут и другие интересные вещи, которые нравятся детям и созданы специально для них. Это могут быть настенные доски Монтессори, книги в открытом доступе, магнитные доски с фигурками сказочных персонажей и животными и т. д. В нашем клубе есть и магнитная доска, и самые лучшие, действительно интересные детям книги (в том числе книги-игрушки), а также стол с потайным ящиком. В этом ящике хранятся не только раскраски и цветные карандаши, но и самые необычные и редкие трафареты, которые не встретишь в магазинах. Этот стол в клубе всегда облеплен детьми, занимающимися серьезной детской работой.

Когда ребенок переступает порог клуба, администратор в первую очередь должен поздороваться с ним и уделить ему внимание. Понятно, что со взрослыми он тоже здоровается, но занять и увлечь ребенка – задача первоочередная. Администратор также уделит повышенное внимание ребенку, когда он выйдет с занятия.

...

Я хорошо помню, как пришла первый раз в клуб «ХХХ» со своей дочкой, когда ей было чуть больше года. Клуб я увидела с улицы, проезжая на машине, и он заинтересовал меня. В следующий раз, приехав в этот район, я решила зайти в клуб и подробнее узнать о занятиях. Вход в клуб был никакой: коридор очень тесный, раздеться негде, но навстречу мне вышла администратор, приветливо улыбнулась, сразу сказала что-то приятное дочке и предложила нам раздеться и пройти. К дочке быстро подошла педагог с игрушкой и увлекла ее в рабочую комнату, которая в тот момент была свободна. Я спокойно беседовала с администратором, с удовольствием наблюдая за тем, как моя малышка с увлечением играет с совсем незнакомой девушкой. Моя дочь не хотела уходить из клуба! После того как педагог вышла и сказала, что у меня чудесный ребенок и у нее правильно сформированный захват руки (!!!), из клуба не захотела уходить и я. Еще бы! Оценить правильный захват, интеллект моего ребенка и его развитие по самому высокому баллу могут только в самом лучшем клубе! Бальзам на сердце матери был пролит… Занятия были очень дороги для нас с мужем, но мы стали водить дочку в клуб сразу, без всякого пробного занятия. Вот так.

Интересно? Вот вам и реакция «прожженного педагога». Самый обычный простой «захват руки» сработал безотказно. Понятно, что, кроме этого, свою роль сыграла и педагог, которая безропотно и с увлечением занималась моей дочкой все то время, пока я неспешно беседовала с администратором.

Кстати, еще на эту тему. На момент начала посещения клуба я не водила машину, и добирались мы в клуб на автобусе. Расписание автобусов было очень неудобным, и мы вынуждены были приезжать в клуб за целых 40 минут до начала занятия. Вы думаете, мы сидели в холле и скучали? Нет! Нас радостно встречала педагог (администратор приходила гораздо позже) и занималась с моим ребенком. Сидела и играла! А я в это время могла спокойно полистать журнал или книгу. Теперь посмотрите на педагогов и администратора своего клуба. Как они встречают новых клиентов и как играют с детками?

Очень важно оставить о себе хорошее впечатление и при прощании. Как приятно получать подарки! И это удовольствие не зависит от количества денег в кармане. Подарки любят все. Так неужели ребенок, первый раз переступивший порог клуба, уйдет без подарка? Ни в коем случае! Заготовьте подарки для детей, которые первый раз зашли в клуб. У нас всегда наготове флажки с нашей рекламой, у кого-то – шарики. Мы к тому же дарим наши раскраски с карандашом, детям постарше – блокноты. Малышам приятно что-то унести из клуба, и не просто что-то, а сделанное специально для них. Администратор должен обязательно попрощаться с уходящим ребенком и пригласить его прийти в клуб еще раз.

Смотрите, сколько важных нюансов мы уже отметили, так и не перейдя к занятию. А что же на занятии? На занятии, конечно, должно быть самое интересное для ребенка – игра. Только так в глазах ребенка и должно выглядеть абсолютно любое и самое серьезное занятие, в том числе и пугающее чтение.

Что создаст атмосферу игры на занятии? Прежде всего с умом подобранные игрушки. Любое занятие для самых маленьких клиентов вашего клуба (я говорю о дошкольниках) должно начинаться с игры с игрушками. Первый пункт плана каждого занятия – это приветствие. Оно может быть организовано с помощью песенки, например, Екатерины Железновой, а потом дети могут удобно расположиться на ковре и с помощью игрушек поздороваться друг с другом. Игрушки помогают детям и в ходе занятия – для них мы строим что-то из кубиков, отделяем рис от гороха, проводим фломастером дорожки на листах, раскрашиваем красками рисунки и т. д. Использование на занятии не только мягких игрушек, но и кукольной мебели, посуды и т. п. способствует созданию игровой атмосферы и незаметному для ребенка выполнению поставленных взрослыми развивающих задач.

Общение ребенка с педагогом во время занятия должно быть свободным и увлекательным. Как он должен обращаться к главному затейнику в игре (педагогу, конечно)? На «ты». Не «Елена Ивановна», как в детском саду, а «Лена». Такое общение способствует раскованности и раскрепощенности ребенка.

Педагог в ходе занятий должен обязательно искренне хвалить детей. Говорят, ласковое слово и кошке приятно, а уж маленьким детишкам тем более. Дети, чувствуя поддержку и одобрение взрослого, не только будут стараться выполнить какое-то задание, но и обязательно захотят вернуться в ту атмосферу, где их понимают, принимают и любят. С помощью похвалы мы создаем эмоциональный комфорт на занятии.

Что еще важно? Смена видов деятельности. Мы можем играть в течение всего занятия, хвалить без устали, но если ребенок устанет, то он начнет капризничать и весь позитив будет утерян сразу… Смена видов деятельности обязательна для детей любого возраста! Чем младше дети, тем чаще она должна происходить. Именно смена видов деятельности помогает предотвратить усталость и переключает внимание детей с одного задания на другое.

Здесь же стоит отметить и подвижные паузы. Они решают задачу по чередованию видов деятельности и удовлетворяют глубинные потребности ребенка в физической активности. Без подвижных пауз хорошего занятия не построишь. К ним можно отнести подвижные игры, в том числе музыкальные, массажные паузы, а также спортивные дорожки. Задача подвижных пауз – не только дать детям отдохнуть, но и сформировать у них важные двигательные умения.

Вот видите, как просто: игрушки и подвижные игры, эмоциональность педагога и его похвала, смена видов деятельности и свободный стиль общения с педагогом… Кажется, что это все мелочи, но именно такие мелочи способствуют тому, что ребенок на занятии будет чувствовать себя комфортно и ему вновь захочется оказаться в такой же обстановке.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Приготовьте список подарков, которые можно дарить зашедшим в первый раз в детский клуб клиентам. Выберите что-то одно.

2. Понаблюдайте за моментом встречи клиентов в ранние утренние часы. Что делает педагог? Администратор? Разработайте четкие инструкции для встречи нового и постоянного клиентов. Проследите за их четким выполнением.
3. Посетите занятия в своем клубе и посмотрите, как педагог и дети общаются во время занятия. Каков стиль общения? Как часто педагог хвалит детей? С помощью каких приемов педагог увлекает детей при выполнении задания?

Почему важна результативность занятий?

Каждый руководитель детского клуба мечтает о том, чтобы на занятия в его клубе стояла очередь из родителей, держащих за руку детей. Воплощение этой мечты в реальность зависит от многих факторов: выбора помещения в нужном месте, составления правильной ценовой политики, квалификации и душевности педагогов, реализации маркетинговых идей в жизнь и т. д. Немаловажное место в превращении мечты в реальность будет занимать качество занятий в вашем клубе. Если вы не покупаете профессионально разработанные методики занятий, а доверили это ответственное дело педагогам или одному педагогу, которого возвели в статус методиста, не забудьте проследить, чтобы все перечисленные далее особенности функционирования памяти были учтены на развивающих занятиях в вашем клубе.

Почему на качество занятий сильно влияет именно знание особенностей функционирования памяти, а не знание свойств внимания, операций мышления, особенностей восприятия? Потому, что именно память напрямую влияет на появление и проявление у детей конкретных знаний, умений и навыков. Мы можем много и неустанно работать, обучать чему-то и тщательно разъяснять, но если не будем учитывать особенности функционирования памяти, то вся наша деятельность окажется абсолютно бестолковой – дети не покажут, не расскажут, не продемонстрируют родителям и окружающим ни-че-го…

Родители, которые приводят ребенка на занятия и платят деньги, хотят видеть результат этих занятий. Если спустя три месяца (а может, и раньше) посещения курса чтения ребенок не будет знать определенных букв и читать элементарные слоги-слияния, то родители обязательно задумаются, стоит ли ходить на этот курс дальше. То же самое и с другими занятиями: после месячного посещения курсов английского, немецкого, китайского дети должны порадовать родителей уверенным первым десятком слов, после музыкальных занятий – петь песенки и отстукивать ритм, после комплексных – считать, лепить и т. д.

Последствия недовольства результатами посещения занятий глобальны – слухи о зря потерянных деньгах будут распространяться по району молниеносно…

Результаты занятий зависят от многих причин, в том числе от учета особенностей функционирования памяти. Если вы знаете особенности запоминания материала, то буква «Б» никогда не перепутается с буквой «Д», детская рука уверенно выведет цифру 2, родительский слух будет радовать яркий и связный рассказ по картинке, а сами родители будут переполняться гордостью, наблюдая и демонстрируя способности своего малыша. Всего этого легко достичь, если развивающие занятия в клубе будут построены по следующим правилам.

Память не любит напряжения, а любит легкую, приносящую удовольствие работу. Чем меньше напряжения в работе, тем продуктивнее запоминание. Значит, занятия обязательно следует выстраивать увлекательно, с учетом возрастных особенностей детей – должна быть выдержана единая сюжетная линия, являющаяся стержнем занятия, обязательно использование игрушек, интересных детям. Тогда усилия, прилагаемые во время выполнения заданий, отойдут на второй план, а на первое место выйдет игра, любимая и понятная всем детям.

Следует использовать закон повторения. Рассматривая этот закон, необходимо остановиться на механизме памяти:

оперативная память – 5–20 секунд;

кратковременная память – 1 минута – 5 суток;

долговременная память – от 5 суток до бесконечности.

Любая информация (название новой буквы, цифры, формы предмета, цвета и т. д.), которая поступает в мозг ребенка в виде биотоков, попадая в кору головного мозга, оставляет в ней след. Если след не будет подкреплен, то он растворится без остатка через 20 секунд (это работает оперативная память).

Если информацию повторить несколько раз и как-то подкрепить, то она останется в «хранилище» мозга до 5 дней (это период работы кратковременной памяти). Систематическое повторение переводит информацию в долговременное хранилище, где она будет храниться всегда.

Такова научная информация, которая даст нам установку:

на обязательное многократное повторение (можно в разных вариантах) изучаемых понятий на одном занятии;

закрепление данного понятия на следующем занятии, которое должно состояться не более чем через 5 дней после предыдущего;

кратковременное повторение данного понятия на последующих занятиях.

Необходимо использовать оптимальный промежуток между повторениями. Психологи называют эту особенность функционирования памяти законом Жоста, поскольку именно Жост показал, что, если перечитывать текст шесть раз подряд, то содержащаяся в нем информация запоминается гораздо хуже, чем если бы мы перечитывали этот текст с перерывами в 5 минут. Это правило на занятиях использовать довольно легко. Например, на занятии с двухлетними детьми мы помогаем белочке разделить «камушки» (блоки Дьенеша) на круглые и квадратные, а затем, после подвижных игр и выполнения другого задания, помогаем ей же встретить гостей – печем круглые и квадратные печенья. Таким образом отрабатывается и закрепляется понятие формы предмета, а именно круг и квадрат, но мы не частим с похожими заданиями, а проводим их в соответствии с законом Жоста.

Резервами памяти являются ощущения. Какие ощущения у нас есть? К пяти чувствам (зрение, обоняние, слух, осязание и вкус) добавляются эмоциональные и моторные (двигательные) ощущения. Ведущим является зрительный канал – больше 90 % информации человек получает именно через него. Остальные ощущения тоже достойно работают на запоминание. Если мы на занятии стараемся подкрепить информацию не одним ощущением, а целым комплексом ощущений, то информация запоминается лучше и прочнее, а потом быстрее извлекается из долговременного хранилища. Так, на занятии по чтению при изучении букв следует:

показать букву (зрительное ощущение);

дать ощупать букву с закрытыми глазами (отключается зрительный канал и подключается канал осязания);

попросить обвести букву пальчиком и нарисовать в воздухе (на песке) (включается моторная память);

нарисовать букву на полу мелом и дать детям задание «пройти» ее ногами (моторная память).

При изучении признаков времен года, например, можно:

показать картинки (зрительный канал);

включить запись шума дождя и голосов улетающих перелетных птиц (слуховой канал);

предложить детям понюхать опавшие прелые листья (канал обоняния);

дать подержать в руках желуди, разноцветные листья (канал осязания);

сделать осенние зарисовки по теме – обвести и раскрасить листья, нарисовать сюжетную картинку с дождем и т. д.

Подбирая и подключая ощущения на занятии, следует все же с осторожностью подходить к вкусовому и обонятельному ощущениям, поскольку сейчас много детей-аллергиков и, например, тот же запах прелой листвы или проба меда на вкус может привести к приступу астмы или усилению аллергии.

В дошкольном возрасте большую роль играют эмоциональные ощущения. Многие ученые отмечают феноменальную память двух– и трехлетних детей, которые могут с первого раза запомнить сказку буквально дословно. У них не было опыта интеллектуальной работы, как не было и тренировок, но при этом результаты запоминания потрясающие! Почему? Дети полностью эмоционально включаются в сказку. У дошкольников эмоциональные ощущения работают на полную катушку, как ни в каком другом возрасте. Эту особенность надо обязательно использовать на занятиях. Построение занятия в виде сказки, игры, эмоциональность педагога – все это будет способствовать лучшему запоминанию материала. Мы не ищем все буквы «П» на рисунке, а помогаем собрать все кирпичики для строительства дома гномика, не просто лепим шарик, а печем колобки для всех героев сказки «Колобок» и т. д.

Положительная мотивация к деятельности способствует лучшему запоминанию. На данном утверждении мы подробно останавливаться не будем. Практически всем известно, что мотивация – это один из трех китов, на которых базируется успешный результат деятельности. Без положительной мотивации быстрого успеха нельзя достичь никакими путями. Наша задача – построить занятия таким образом, чтобы дети любого возраста заходили в рабочую комнату клуба с великим нетерпением, в ожидании увлекательной деятельности, чтобы выполняли задания осмысленно. Осмысленность здесь, правда, обязательно игровая – надо помочь бабочке отремонтировать крылышко (работа с пластилином по развитию мелкой моторики), или вырастить для нее цветочки на клумбе (цветовая аппликация), или помочь найти потерявшихся подружек на рисунке (развитие устойчивости и концентрации внимания)…

Установка на запоминание увеличивает мощность памяти. Установка – команда на запоминание. Без установки запоминание может вовсе не происходить. Неправильная установка препятствует запоминанию. Как применить данное правило на занятии? Очень просто. Например, мы второе занятие у трехлеток строим по сюжету сказки «Репка», обязательно знакомясь с героями сказки. Затем даем малышам героев и просим расставить их в той последовательности, в которой они тянули репку:

– Ребята, давайте поставим наших героев правильно. Кто стоит у репки первым? Кого позвал дедка? И так далее.

Дети выставляют всех героев. А теперь следует установка:

–  Давайте запомним всех наших друзей-зверушек (это установка!), которые помогали тянуть репку, а то они так и норовят разбежаться.

Дети проговаривают названия (могут полаять, помяукать, попищать).

Далее педагог разыгрывает ситуацию, что собачка Жучка, кошка Мурка и мышка все же убежали в лес и спрятались там среди других зверей. Выдаются либо раздаточные листы с нарисованными шестью-семью зверятами, среди которых «убежавшие», либо шесть-семь игрушек. Надо вспомнить, кто же помогал дедке, бабке и внучке тянуть репку, и тогда репка будет «вытянута».

Наличие установки на запоминание для детей дошкольного возраста обязательно! Например, перед ощупыванием надо запомнить все круглые предметы, а рассматривая картинку, запомнить, кто из зверушек что ест. При изучении букв дается установка на запоминание именно конкретной буквы и т. д. Таким образом мы направляем восприятие детей и делаем запоминание целенаправленным. Мы должны научить детей не просто запоминать, но и делать для себя правильную установку.

Ассоциации способствуют запоминанию. Ассоциация – это связь. Чем старше становится ребенок, тем больше у него может быть ассоциаций. Установлению ассоциаций помогают образы и ощущения. Например, при изучении английского языка не нужно заставлять детей запоминать английское слово как перевод с родного языка. Необходимо ассоциировать английское слово непосредственно с соответствующим образом. Вот здесь-то вам и пригодятся муляжи, которые можно взять в руки, и картинки, кодирующие образ предмета в изображении. Надо дать ребенку в руку муляж яблока и сказать: «Apple». Таким образом мы связываем понятие «яблоко» со словом «apple». Данное правило требует, чтобы мы у совсем маленьких детей интенсивно формировали различные образы и ощущения, которые потом, по достижении ими более старшего возраста, вступят в ассоциативные связи при запоминании. Там, где можно потрогать конкретный предмет (различные овощи, предметы обихода и т. д.), надо дать его потрогать, а не показывать картинку. Если предмет показать невозможно, надо обязательно показать картинку и по возможности подкрепить ее слуховыми или какими-то другими ощущениями (например, сочетать изображения домашних животных и запись звуков, которые они издают; показать Арктику на глобусе и дать подержать в руках кусочек льда).

Оптимальный режим работы способствует эффективному запоминанию. Не будем вдаваться в подробности, скажем лишь, что ученые установили: построение деятельности в режиме «легкая работа – отдых – трудная работа – легкая работа – отдых – трудная работа и т. д.» способствует высокой производительности любого труда в любом возрасте. Именно в такой последовательности и стоит выстраивать задания на каждом развивающем занятии независимо от возраста детей.

Память просит кислорода! Процесс запоминания всецело зависит от работы мозга, а высокая активность и работоспособность мозга обеспечиваются достаточным количеством кислорода в крови. Здесь еще проще – обязательно хорошо проветриваем помещение между занятиями и следим за температурой воздуха в помещениях клуба, не допуская перегрева воздуха.

Таким образом, если вы посмотрите еще раз на выделенные особенности памяти, то, безусловно, согласитесь с тем, что учесть их при конструировании занятий несложно.

Для того чтобы занятия были результативными, они должны отвечать еще ряду несложных критериев: быть последовательными и систематическими, с доступным изложением материала и его эмоциональной подачей. Нужно обязательно учитывать возрастные особенности детей и разумно чередовать смену видов деятельности на занятии, чтобы предотвратить усталость и скуку.

Обязательно надо знать мнение клиентов о занятиях в детском клубе. Если вы дорого заплатили за конспекты занятий или методист приходит с ввалившимися глазами, объясняя, что неустанно писал разработки, это совсем не значит, что занятия проходят на высоте. Даже при хорошо написанных конспектах занятие может быть бездарно проведено педагогом. Малая эмоциональность педагога, его неадекватная реакция на действия детей во время занятия, низкая коммуникабельность и т. д. могут сослужить плохую службу. Не поленитесь посетить занятия в своем клубе, а также разработайте анкету-опросник для родителей, в которую обязательно включите вопросы о занятиях и оценку их результативности. Только имея такую обратную связь, вы сможете понять причины утечки клиентов из клуба и вовремя среагировать.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Разработайте анкету для родителей ваших клиентов и узнайте, довольны ли они результатами посещения занятий. Если нет, то что их беспокоит?

2. Возьмите несколько конспектов одного курса и проанализируйте их с точки зрения повторения и закрепления изученного ранее материала. Посетите занятия в своем клубе и посмотрите, как строится работа на запоминание материала, насколько эмоционально педагоги проводят занятия и с помощью каких приемов вовлекают детей в деятельность.
3. Составьте график проветривания помещения и обязательно контролируйте его соблюдение.

Фишки развивающих занятий

Развивающие занятия – достояние каждого детского клуба. В данный момент детские клубы находятся на самой начальной стадии развития, практически, на мой взгляд, «пещерной». Конкурентные преимущества определяются не только интерьером, но и содержанием занятий, проводимых в клубе. Кто-то пишет их «на коленке», кто-то ксерокопирует известные пособия Земцовой, прикрывая беленьким листочком номера страниц и название книги, а кто-то покупает конспекты занятий у более известных детских клубов. Именно конспекты занятий сейчас считаются основой конкурентных отличий. Директора детских клубов очень беспокоятся о сохранности данных конспектов, о том, чтобы конкуренты ни в коем случае их не скопировали и не купили такие же… Как же, два клуба рядом и занятия одинаковые! Клуб прогорит! Так ли это?

Нет, конечно. Посмотрите на детские садики, в том числе частные. Все занимаются по одним и тем же программам: классической программе Васильевой, «Радуге», «Гармонии» и т. д. Неужели родители выбирают сад с учетом определенной программы? Нет.

...

Моя дочь ходила в муниципальный детский сад, который хотелось назвать элитным: в нем было все безупречно, начиная от воспитателей и заканчивая чистотой в каждом углу и подстриженным газоном. Рядом, через узенькую дорожку, дверь в дверь, был другой детский садик, который и внешне ничем не отличался, и работал по тем же самым программам. Но соседний сад был ужасным: высоченная трава, отсутствие занятий в группах, бессмысленно бегающие на прогулках дети… На соседний сад все жаловались, а в наш мечтали попасть всеми правдами и неправдами. Что позволяло одному саду отличаться от другого при абсолютном внешнем сходстве? Догадались? Только личность руководителя. В нашем садике заведующая была (и есть на момент написания книги) властная, хозяйственная женщина, которую интересовало в своем саду все: и качество игрушек, и безопасное крыльцо, и чистая вода в бассейне. Ничего плохого вспомнить о садике не получается, хотя дочь в него ходила четыре года.

Пройдет время, и работа детских клубов упорядочится: появятся единые требования и нормы, будут разработаны различные образовательные программы. Программы будут именно образовательными, ведь не случайно уже сейчас все идет к тому, чтобы признать детские клубы образовательными учреждениями и сделать их лицензирование обязательным. Что делать тогда? В чем будет отличие одного клуба от другого? Или чем отличаться сейчас, если соседний клуб приобрел такие же конспекты? Надо искать свои фишки!

Что добавит изюминки в ваши занятия?

Добавьте оригинальности в повторяющиеся моменты , которые есть в структуре каждого занятия. Дети любят упорядоченность. Именно привычные, повторяющиеся моменты занятия позволяют ребенку чувствовать себя комфортно. Что можно отнести к таким моментам на занятии? Приветствие и прощание, подвижные игры и музыкальные паузы, игровой массаж и спортивную дорожку. В целом так и пишутся конспекты занятий. Сначала определяем для себя «скелет», то есть основные моменты, а потом начинаем наращивать на него «мясо». Сделайте «скелет» отличающимся от используемых другими. Например, если все клубы начинают приветствие с известной песенки Екатерины Железновой «Все на ножки становитесь…», то вы можете организовать его по-другому: дети берут игрушки, усаживаются на коврике вокруг нарисованной полянки, расставляют на ней домики, деревья и в игре здороваются друг с другом, повторяя названия животных и их детенышей, звукоподражания и т. д. Можно также разнообразить подвижные игры, массаж и, конечно, прощание. Выключенный или приглушенный свет, дети в кругу, взявшись за руки, произносят добрые слова друг другу и задувают свечу (конечно, свечка на батарейке, а не настоящая).

Фишкой нашего клуба являются вязаные полянки, которые используются на приветствии. Есть летняя, зимняя, а также морская полянки. Родители и дети очень любят их. К каждому занятию у нас написаны свои слова-приветствия и слова-прощания, их мы специально заказывали детской поэтессе Светлане Игнатовой. Если вы немного подумаете, подключите к общему обсуждению педагогов, то, не сомневаюсь, найдете оригинальные идеи для перекраивания стандартного «скелета». Вот вам и первые наметки для того, чтобы отличаться от соседа-конкурента.

Использование своих игровых материалов. В детском клубе методическое оснащение может быть типовым: один и тот же счетный материал, деревянный настольный театр, пирамидки. От этого не уйти, да и не надо. Но за счет мелочей ваш игровой материал все же может отличаться от других. В процессе занятия вы можете использовать кроватку, которая будет застелена постельным бельем ручной работы (с пришитыми кружевами или вышивкой), или на стол для организации чаепития положите узорчатую скатерть из вологодского кружева. Мишки и зайки, котята и собачки могут быть тоже только вашими, клубными, стоит чуть напрячься, задаться целью и поискать нестандартные игрушки в Интернете. Так у типового конспекта появится свое лицо.

Использование на занятиях природных и естественных материалов. Соленое, а также дрожжевое и самое обычное пресное тесто делает ваше занятие настолько привлекательным для детей и родителей, что уходить с него вряд ли кто-то захочет. Всегда имейте в клубе муку и соль, пищевые красители и дрожжи, а также небольшой тазик, чтобы педагоги смогли перед занятиями замесить тесто. Работа с тестом является одним из самых любимых детьми занятий! Иногда заменяйте пластилин, работа с которым предусмотрена на занятии, соленым тестом и увидите результат! Мелкая моторика будет развиваться, детские ладошки станут раскатывать шарики и колбаски, но вид у слепленной для зайца морковки будет совершенно другим! Тем более что эту морковку можно будет отнести своему домашнему игрушечному другу-зайчишке.

Например, в конспекте занятий по чтению может быть написано: «…дети рисуют букву в воздухе, а потом на столе пальчиком…» Пусть во всех клубах рисуют пальчиком на столе, а вы возьмите небольшие подносы или тарелочки с краями, насыпьте на них песка, и малыши станут рисовать буквы на песке, а не на столе. Фишка? Конечно. Хотя конспект у всех один и тот же.

Использование технических средств обучения на занятиях. У нас – интерактивная доска, у кого-то проектор, а кто-то уже закупает для каждого ребенка планшеты. Смотрите, средства могут быть и одинаковыми у каждого клуба. Кого сейчас удивишь интерактивной доской? А вот использовать ее мы все будем по-разному. Разработайте презентации, соответствующие темам занятий, ведь сделать это несложно. Например, к комплексному занятию можно сделать простую презентацию о животных, цифрах, буквах алфавита и т. д. Фантазии есть где разгуляться! Такие небольшие вставки не изменят написанного конспекта, но сделают само занятие более интересным для детей и помогут лучше запомнить информацию.

Общественная оценка результатов ваших занятий.

Открытые уроки, награждения и выступления сделают ваш клуб непохожим на другие. Разработайте грамоты и похвальные листы для детей, найдите площадки для выступлений, напишите график открытых уроков на календарный год.

Все перечисленные фишки, а также те, которые вы придумаете сами, позволят вам заняться чрезвычайно интересной и творческой работой, ее результатом будет неповторимый детский клуб!

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Посмотрите на игровые материалы своего детского клуба. Какие из них можно заменить авторскими или нестандартными игрушками?

2. Проведите собрание с педагогами и обсудите возможность использования в ходе занятий любимых детьми материалов: соленого теста, песка и воды. Продумайте периодичность проведения данных игр в вашем клубе и проследите за исполнением принятого решения.

3. Разработайте похвальные листы и грамоты, а также определите моменты их вручения.

4. Составьте график открытых уроков на все занятия на календарный год.
5. Найдите площадки для выступлений участников вашего клуба.

Глава 2. Дополнительный доход в детском клубе

Как и в любом бизнесе, в детском клубе обязательно есть возможность получить дополнительный доход. Какая-то деятельность приносит нам много прибыли, а какая-то – чисто символическую, но при этом позволяет привлечь новых клиентов и удержать старых. Вторая глава посвящена подробному рассмотрению видов дополнительного дохода в детском развивающем центре.

Даешь праздник в детском клубе!

Дети и праздник неразделимы, и поэтому праздники, несомненно, стоит выделить в особую статью дополнительного дохода. И неплохого.

Почему в детском клубе стоит проводить праздники? Как часто это надо делать? Какими могут быть праздники в детском клубе? Насколько это прибыльно? Как правильно организовать праздник? Смотрите, сколько важных вопросов связано только с проведением праздника. Все эти, а также другие вопросы мы с вами сейчас и рассмотрим.

Начнем с главного. Что же такого есть в празднике, что он влияет на увеличение дохода детского клуба?

1.  Праздник позволяет детскому клубу стать домом радости. Любой руководитель детского клуба мечтает о том, чтобы все дети из близлежащих домов бежали в клуб с радостью и с нетерпением тянули маму за руку, проходя мимо него: «Давай зайдем, я соскучился». Как этого достичь? Все просто. Детский клуб обязательно должен стать для ребенка домом радости, местом переживания положительных эмоций. Регулярно проводимые праздники будут этому способствовать. Ведь именно праздник со всей мощью положительных эмоций позволит детскому клубу ассоциироваться у малыша с радостью и весельем, беззаботной игрой и чудесами. Здесь сразу возникает вопрос: не затмит ли праздник в детском клубе развивающие занятия? И не будет ли ребенок отказываться в дальнейшем от таких занятий, зная, что в клубе может быть и гораздо интереснее? Разумеется, нет, если все будет организовано правильно. Разделить в сознании ребенка «праздник» и «не праздник» помогает праздничное убранство клуба. И здесь главное – как вовремя украсить клуб к празднику, так и вовремя привести его в прежний, рабочий, вид.

2.  Праздник сближает ребенка и преподавателей детского клуба. Праздники позволяют вашим маленьким клиентам раскрыться, показать себя во всей красе. На занятиях дети не всегда проявляют себя в полной мере, да и сама структура занятий заставляет ребенка действовать скорее по намеченному взрослыми плану, чем по велению души. Праздник позволяет ребенку встряхнуться эмоционально, повеселиться без оглядки на правила и тем самым помогает нам, педагогам, разглядеть в нем новые стороны характера. Взрослые на празднике тоже становятся другими – они уже не педагоги, передающие знания, а соучастники эмоционального события. Тем самым праздник создает некую тайную эмоциональную связь между клиентом-ребенком и педагогами, принимающими участие в празднике. Даже если для проведения праздника вы приглашаете аниматоров, очень важно присутствие на нем педагогов, ведущих занятия в центре. Часть праздников должны проводить преподаватели детского клуба.

3.  Праздник формирует особые взаимоотношения между клиентами. Праздники эмоционально сплачивают клиентов, объединяют их в группы, стимулируют к общению. Совместно пережитые на празднике в детском клубе положительные эмоции подталкивают мам к дальнейшему общению, обсуждению интересных моментов, выступлений как собственных, так и других детей. Фотографии с праздника, вывешенные потом в клубе, позволяют продлить его атмосферу и очарование. Таким образом, праздник способствует тому, что и взрослые, родители ребенка начинают ассоциировать клуб с собственным комфортом и благоприятным общением.

4.  Праздник позволяет увеличить количество клиентов. Действительно, практика показывает, что если вы в клубе проводите отличные праздники, то клиенты с охотой зовут на них своих друзей, которые, в свою очередь, тоже могут стать клиентами вашего клуба.

5.  Праздник приносит дополнительную прибыль. Праздники обычно проводятся в выходные дни, когда поток клиентов снижен, и это позволяет принести прибыль детскому клубу в то время, когда ее могло и не быть. А это всегда замечательно.

Смотрите, впрямую о прибыли написано только в последних пунктах, хотя, несомненно, все вышеперечисленное будет способствовать притоку клиентов в детский клуб, а значит, и его доходности.

Какой праздник можно провести в детском клубе? Для начала, прежде чем перейти к классификации праздников в детском развивающем центре, мы с вами должны понять, каковы различия праздников, проводимых в детском клубе, детском саду и театре. Это важно. Родители часто мыслят стереотипами, и когда вы будете активно зазывать детей на праздник, многие могут просто отмахнуться: «Новый год? Да нет, не пойдем… У нас в садике на днях праздник, а еще в Кремль билет купили…» Что вы сможете сказать в ответ?

Сначала рассмотрим различия праздников в детском клубе и театре. В театрах или при них нередко проводят какие-то календарные праздники – Новый год, Масленицу и др. Однако там дети выступают пассивными участниками процесса, по сути, просто зрителями, наблюдающими за происходящим на сцене действием. В лучшем случае дети в тесноте поиграют в какую-то игру перед спектаклем или потопают ногами во время представления. На клубном празднике дети, наоборот, являются активными участниками, вовлеченными в сюжет, что, конечно, гораздо интереснее для них.

Праздники в детском клубе очень сильно отличаются и от тех праздников, которые проводят в детском саду, хотя и здесь и там дети не сидят на стульчиках и не смотрят спектакль, а являются центром праздника. В детском саду праздник – это, по сути, отчетный концерт детей перед родителями, где все заранее запланировано и известно. В детском клубе все наоборот – дети становятся участниками какого-то сказочного и удивительного процесса, они не знают, какие сюрпризы поджидают их в следующий момент. Именно праздник в детском клубе поистине обладает всеми атрибутами настоящего детского развлечения: непредсказуемостью и загадочностью, активностью и участием в происходящем, торжеством и коллективным единением, совместным переживанием положительных эмоций.

После того как мы поняли, почему надо проводить праздник в детском клубе, необходимо разобраться с массой организационных вопросов. Здесь нам поможет классификация праздников.

Во-первых, праздники можно разделить на группы по месту их проведения. Детский клуб может организовывать праздники на разных площадках. Первый вариант – на территории клуба в специально украшенном зале. Это праздник внутренний. Второй – на детской площадке в своем районе, в ближайшем детском магазине, детском кафе и т. д. Такой праздник можно назвать выездным. Уверяю вас, что руководители подобных детских заведений будут двумя руками за проведение интересного детского мероприятия на их территории, ведь это поможет им привлечь дополнительных клиентов. В Москве наш клуб так и договаривается: мы бесплатно проводим праздник у вас в магазине, а вы потом распространяете наши буклеты. Всем хорошо. Организация праздника клубного, камерного и уличного, общественного, естественно, будет различаться. Чем?

1. Внутренний праздник клуба предусматривает ограниченное количество участников, поэтому он более прогнозируем и управляем. И наоборот, уличный праздник может привлечь сразу много детишек, которых в план поставить невозможно, поэтому организаторы должны тщательно продумать эффективные методы и приемы для вовлечения в действие абсолютно всех пришедших.

2. При проведении внутреннего праздника возможно обойтись силой собственного голоса и довольно простым центром для музыкального сопровождения, а уличный праздник однозначно предусматривает подготовку микрофонов, колонок и более мощной техники.

3. Сюжетные линии этих двух праздников будут отличаться друг от друга. На внутренний праздник дети приходят к определенному времени и все вместе следят за разворачивающимися событиями, которые лежат в основе праздника. Сюжетная линия внутреннего праздника обязательно предусматривает начало и логичный конец. Уличный праздник должен быть построен таким образом, чтобы случайно подошедший в любое время прохожий с ребенком мог включиться в самые разные моменты праздника и при этом чувствовал себя на месте. Среди примеров уличного праздника, который может провести детский клуб, можно назвать «Картонию». Для нее потребуются большие куски картона, кисти и краски, а также веселая

музыка. Суть праздника проста: дети раскрашивают и украшают «стены дома», которые потом собирают в «дома», а из «домов» можно сделать целый детский городок. В такой праздник можно включиться на любом этапе и внести свою лепту в строительство «домов». Уличный праздник требует более тщательной организации, чем внутренний праздник клуба.

При проведении уличного праздника надо обязательно помнить о распространении информации о собственном клубе, поскольку, как только клубный праздник выезжает за пределы своей территории, он сразу приобретает всю силу мощного пиар-хода. Основная задача уличного праздника – привлечение новых клиентов в ваш детский клуб. Здесь может быть использовано несколько интересных приемов.

1. Ростовая кукла, которая одета в платье с вашими логотипами или вообще является имиджевым героем клуба. Например, в нашем клубе это ростовая кукла Умничка с мордой кошечки, составляющей основу нашего логотипа.

2. Раздача воздушных шариков или флажков с логотипом вашего клуба и его контактами.

3. В начале и конце праздника может звучать гимн вашего клуба.

4. Распространение буклетов и флаеров. Для праздника стоит изготовить особые буклеты, в которых дополнительно к информации о вашем клубе будут размещены тексты детских песенок, упражнения пальчиковых гимнастик, лабиринты и т. д. Это не позволит взрослому сразу же отправить буклет в мусор, ведь в нем есть полезная информация!

5. Экспресс-диагностика детей с записью на пробное занятие в детский клуб. Задача клубного психолога или педагога – подготовить совсем небольшие задания для детей разного возраста, которые позволят выявить сформированность или несформированность каких-либо навыков. Например, для младших школьников подойдет тест на внимание. Большинство родителей младших школьников очень недовольны уровнем развития внимания у ребенка и зачастую все неудачи малыша в школе списывают на отсутствие усидчивости. После проведения небольшого теста (листочки и ручки в большом количестве готовятся заранее) вы приглашаете маму привести ребенка в ваш клуб на замечательный курс «Школа внимания для младших школьников».

6. Розыгрыш в лотерее абонемента на месяц, разовых посещений занятий в клубе, скидок на первый месяц занятий в клубе. Как вы понимаете, разовых посещений и скидок должно быть много. Ведь основная задача уличного праздника – привлечь внимание клиента к вашему клубу, помочь ему протоптать в него дорожку.

7. Заполнение анкеты для дальнейшего участия в розыгрыше каких-то призов. Из анкеты вы получите данные потенциального клиента. В качестве призов потом также будут разыгрываться бесплатные занятия, диагностика и т. п.

8. Праздник в голове ребенка всегда ассоциируется с подарком. Уличный праздник тоже без него не обойдется. Музыкальный диск с хорошими детскими песенками, на внешней стороне которого есть логотип клуба и информация о нем, однозначно будет донесен домой и сохранится надолго. В качестве подарка можно раздавать раскраски, карандаши с логотипом, магниты и т. д. Здесь нужно смотреть на бюджет и возможности детского клуба.

Теперь вернемся к внутренним клубным праздникам и посмотрим, как можно их организовывать.

Праздники в детском клубе можно проводить самые разные. Здесь нам поможет классификация праздников.

Праздники бывают календарные: Новый год, 23 февраля, 8 Марта. К календарным праздникам надо обязательно отнести и день рождения клуба.

Праздники могут быть тематические: «Осенины», «Веснянка», «Масленица», «Праздник хохотунчиков», «Музыкальная гостиная» и т. д.

У вас сразу же возникнет вопрос: «А день рождения ребенка? Это тоже праздник?» Безусловно, это праздник, но проведение детского дня рождения в клубе – деятельность настолько специфическая, что ему будет посвящена отдельная глава книги.

Как часто надо проводить праздники, какие из них будут ежегодными, постоянными, а какие разовыми? Как угадать золотую середину? Ведь, если начнешь организовывать их часто, клиентам это может надоесть и на праздники станут приходить меньше, а значит, и прибыльность праздника снизится. Здесь есть один нюанс, о котором я еще не сказала. Внутренние праздники могут проводиться как для клиентов клуба, так и для детишек со стороны. Значит, планируя количество праздников в детском клубе, учитывайте и этот момент. Естественно, как только вы развешиваете объявления и приглашаете детей из района (то есть не только клиентов) прийти на праздник, мероприятие превращается в рекламную площадку вашего клуба. Не забудьте об этом. Подготовьте все необходимые материалы для ознакомления потенциальных клиентов с информацией о клубе.

Сразу же возникает вопрос о цене праздника. Понятно, что, когда праздник проводится для детей района, стоимость билета невелика, ведь основная цель – познакомить ребенка и его родителей с клубом и оставить о себе положительные воспоминания. Обычно цена билета колеблется в пределах 200–300 руб. А какова будет стоимость для клиентов клуба? Если клиенты приходят на недорогой «рекламный» праздник, то им лучше сделать скидку или вообще пропустить бесплатно. Но в клубе могут проводиться и закрытые праздники, организованные только для клиентов клуба. Здесь уровень подготовки и подарков уже другой. Соответственно, и стоимость билета иная. В нашем клубе участие в празднике стоит 1800 руб., а есть детские клубы, где цена еще выше. В любом случае руководитель детского центра сам решает, делать праздники для клиентов клуба платными или бесплатными. Возможно и то и другое.

Учитывая все сказанное, руководителю детского клуба надо выполнить несложное годовое планирование праздников. Очень удобно делать это в виде таблицы.

После того как директор детского клуба составит календарь праздников, сразу возникнет вопрос: где взять такое количество сценариев? Сценарии, конечно, необходимы и войдут в педагогическую копилку клуба. На самом деле количество сценариев для детского клуба не бесконечно, и существуют разумные ограничения. Связано это с цикличностью проведения праздников. Например, встреча Нового года. К вам в клуб приходит годовалый ребенок, и каждый год он попадает на такой праздник. Когда ребенку исполняется 7 лет, он начинает ходить на праздники уже в старшую группу. Таким образом, у вас должно быть шесть сценариев встречи Нового года для возраста 1 год – 6 лет. Через 6 лет можно использовать старый сценарий, так как ребенок, который его уже смотрел, вырос. То же и со старшей группой – здесь достаточно пяти сценариев, так как дети 13 лет требуют совершенно другой организации праздника и не все клубы проводят праздники для подростков. Все сказанное верно и для других праздников, которые будут организовываться в вашем клубе ежегодно. У нас в клубе к ежегодным праздникам, помимо Нового года, относятся «Веснянка», «Осенины» и «Масленица».

Где взять сценарии детских праздников? Здесь вам помогут Интернет и специальная литература. Сценарии вы можете также подобрать на нашем сайте – они созданы специально для детского клуба и рассчитаны на то, что реализовывать их будут педагоги детского центра. К разработке сценариев смело привлекайте педагогов и методиста клуба. Сценарий для годовалых детей должен быть рассчитан на 40 минут, для другого возраста – на 1 час. Сценарий праздника, а также диск с музыкальным сопровождением бережно храните на разных носителях, ведь служить они вам будут долгие годы.

С организацией праздников в детском клубе связан еще один вопрос: в какие дни их проводить?

Все клубы поступают по-разному: кто-то организовывает праздники в будние дни вместо занятия, а кто-то в выходные. Мы – только в выходные. Для нас очень важно, чтобы на праздник дети пришли с родителями, а не с няней.

Во-первых, ребенок чувствует себя на таком празднике по-другому. Детям очень важно поделиться радостными эмоциями именно с родителями, а клубу предоставляется возможность лишний раз проявить теплоту и внимание к клиентам. Торжественно-веселая атмосфера праздника очень к этому располагает.

Во-вторых, выходные хороши еще и тем, что можно полностью отдаться празднику, не думая о текущих клубных делах: у нас полностью меняется обстановка, на окна повешены особые шторы, везде воздушные шарики.

В-третьих, проводя праздники в выходной день, не надо отменять занятия в клубе. Соответственно, доход клуба не уменьшается, а увеличивается за счет работы в выходные дни.

Планируя праздники, надо сразу уточнить количество групп в один день. Больше трех групп ставить не стоит. Например, проведение встречи Нового года в один день может быть спланировано так: в 11:00 – для детей 2–3 лет, в 14:00 – 5–7 лет, в 18:00 – 8–12 лет. Время между праздниками позволит сотрудникам привести клуб в порядок, а артистам – отдохнуть.

Мы с вами рассмотрели уже много вопросов, связанных с проведением праздника в детском клубе, и вплотную подошли к решению частных организационных моментов. Любой праздник требует подготовки, которую можно разделить на несколько этапов.

1. Предварительное планирование. Об этом мы уже поговорили. Все праздники должны быть запланированы заранее.

2. Работа над сценарием. Сценарий следует готовить также заранее, поскольку реквизит и костюмы лучше закупать не в последний момент. Особенно это касается Нового года: в ноябре и декабре костюмов не сыскать. Интересные и недорогие костюмы можно заказать из Европы и Америки, но доставка займет примерно полтора месяца. Сценарии лучше писать таким образом, чтобы одни и те же костюмы можно было использовать вариативно. У нас, например, один белый костюм подходит и для Снежной королевы, и для Королевы грибов, и для Зимушки, только головной убор меняется. То же с костюмами лисички и белочки – один превращается в другой заменой хвостиков и шапки.

3. Репетиции. Если праздник проводят аниматоры, то данный пункт исключается. Если артистами праздника являются педагоги клуба, то количество репетиций заранее нужно оговорить и спланировать. Сколько репетиций мы обычно проводим перед праздником? Три. За 1,5–2 недели до праздника – первую, прикидочную,

на которой нужно проработать сюжет в целом, выяснить основные позиции героев, их характеры, запомнить последовательность заданий в сценарии. На прикидочной репетиции обычно доделывается что-то несделанное: выясняется, что пока не купили дрожжи для теста или не подготовили большую снежинку для старшей группы. Вторая репетиция – за день или два до праздника. Все слова уже выучены, все серьезно. На второй репетиции добиваемся, чтобы актеры четко выполняли движения, вспомогательные вещи (например, снежинки на липучках, морковки для полянки и т. д.) раскладываем на свои места, чтобы на празднике руки знали, что и откуда взять. Отрабатываются вплоть до секунд конкретные фразы и появление следующего героя, финальные фразы, вопросительные предложения. Третья репетиция проходит утром, за полтора часа до начала праздника. Эта репетиция прогоночная, она помогает вспомнить последовательность сюжета праздника. Кстати, сценарий праздника артистам лучше раздать за месяц до его проведения.

4. Проведение праздника.

5. Подведение итогов. Обязательно надо проводить после каждого праздника. Подведение итогов проходит отдельно для педагогов, если они проводили праздник, и для руководителя. Разговаривая с педагогами, нужно оценить, что получилось или не получилось в ходе праздника. Руководитель клуба подводит свои итоги: количество пришедших на праздник, затраты на мероприятие и прибыль, увеличение числа новых клиентов после праздника в клубе и т. д.

6. Последействие праздника. Это очень важный этап! Проведенный праздник требует определенных действий в дальнейшем. Обязательно надо распечатать и вывесить в клубе фотографии с праздника, разместить их на сайте в разделе «Фото», подарить диски с фотографиями ребенка всем участникам праздника, а также сообщить о дате следующего праздника.

Подготовка праздника обязательно включает в себя праздничное оформление клуба, к которому надо отнестись со всей серьезностью. Что здесь важно? Праздничная атмосфера создается с помощью двух моментов: нужно убрать с глаз долой все обыденное, каждодневное, учебное и добавить нарядное и яркое. В нашем клубе мы обязательно убираем в пустую комнату или на балкон все спортивные модули, корзины с массажным оборудованием, передвижные столики с раздаточным материалом и т. д. Затем завешиваем праздничными шторами или специальными чехлами шкафы с корзинами, достаем специальную ширму для кукольного театра. К новогоднему празднику у нас особое отношение. Специально для него были заказаны расписные шторы на окна, чехлы на шкафы, занавеска для интерактивной доски.

Что важно учитывать, продумывая оформление праздника? Тоже два момента: возможность быстро оформить помещения и бюджетность. Расшифрую. Сначала о быстроте. Весь материал, с помощью которого вы оформляете детский клуб, должен быть простым в использовании и с помощью нескольких штрихов привносить праздничность в обстановку клуба. Например, те же шторы, которые мы вешаем на карниз с помощью липучек, не требуют снятия повседневных штор. Раз! И шторы висят, и клуб сразу выглядит по-другому. Два! Чехлы с елками, снеговиками и сверкающими снежинками надеты на шкафы, и вот ты уже не в клубе, а на сказочной лесной поляне. Можно, конечно, каждый раз приглашать дизайнера, но очень важно, чтобы детский клуб могли украсить ваши педагоги и администратор и, независимо от наличия у них вкуса, клуб всегда выглядел в праздник одинаково хорошо.

Теперь о бюджетности. Для того чтобы клуб выглядел красиво, не обязательно тратить большие деньги.

...

У нас не так уж много покупных изделий – практически все эксклюзивные вещи сделаны руками преподавателей. Вот простые еловые шишки покрашены золотым спреем и с помощью клеевого пистолета соединены с обычной ленточкой. Но повесишь эту ленточку на окно, и праздник сразу засверкает, заискрится, зальет золотом холл… Многие игрушки на елке тоже самые обычные, из соломы, вручную покрашенные блестящим золотым спреем. А вот разноцветные ветки мы купили, но самостоятельно залили в горшок гипс и воткнули их туда. Сверху гипс засыпали галькой. Теперь у нас есть замечательное универсальное дерево: повесишь цветочки – весна, шарики – Новый год, яблочки – осень…

Добиться бюджетности оформления праздника помогает аэродизайн – оформление интерьера детского клуба воздушными шариками. В этом нет ничего сложного и непосильного. Конечно, для оформления клуба шариками можно приглашать сторонние компании, но тогда это будет весьма затратным. Сами шарики стоят недорого. Упаковка, содержащая сто шаров отличного качества, стоит от 60 до 200 руб. Сто шариков – это очень много! Надуть сто шариков непросто, и здесь не обойтись без специального оборудования. К такому оборудованию мы отнесем прежде всего компрессор и ручной насос. Насос тоже стоит недорого – от 100 до 300 руб. в зависимости от региона. Насосом придется надувать шарики вручную, и это тоже требует времени. Лучше всего приобрести для клуба компрессор, который стоит от 2,5 тыс. руб. Надувать шарики с помощью компрессора очень быстро, и воздушное разноцветье окружит вас уже через несколько минут. Из надутых шариков можно делать цветочки и восьмерки, их можно крепить на стены или подвешивать к потолку на ленточках.

Шарики можно надувать и гелием. Обращаю внимание на то, что баллоны с гелием требуют особого хранения для соблюдения норм пожарной безопасности в клубе!

Для того чтобы гелиевые шарики не опустились к вечеру на пол, надо обязательно в них добавить волшебное средство – хай-флоат, и тогда они точно провисят под потолком неделю, если, конечно, дети не унесут их по домам.

Еще немного о шариках. Латексные шарики бывают круглые и «колбаски», разных размеров. Кроме того, есть шарики с рисунком и без рисунка, разных цветов. Выбирайте любые по своему усмотрению. Мы покупаем разные шарики в зависимости от праздника и от времени года. На Новый год стараемся выбрать зимние, сказочные. В один год это шары со снежинками, в другой – со звездами.

Шарики хороши и в качестве подарка после праздника. Для этого пригодятся специальные палочки для воздушных шариков. Надули шарик, за секунду прикрепили к палочке, и подарок готов!

Кстати, о подарках. Как уже говорилось, без подарка не должен обходиться ни один праздник в детском клубе. Вручение подарка ребенку – это завершающий этап праздника.

...

Почему-то вспомнилась история встречи нового 2006 года в детском клубе «ХХХ», который мы посещали с дочкой (тогда ей было полтора года). Праздник был по возрасту – специально подобранный сценарий для детей от 1 года до 2 лет с незатейливым сюжетом, но который талантливо представили преподаватели детского центра. Здесь были и кукольный спектакль, и хоровод, и «собиралки». Народу в небольшом помещении было много, все мамы счастливы… Стоимость праздника для 2005 года была огромной – 1000 руб. Но вот подошел момент, когда Снегурочка стала раздавать подарки из мешка Деда Мороза… Моей малышке, чистенькой и доверчивой, был выдан «подарок» – маленькая китайская куколка высотой 10 см в грязном мятом целлофане, с которого не удосужились отклеить ярко-оранжевую этикетку с ценой 40 руб.!!! Вы бы видели недоумение родителей, вызванное таким подарком! Мальчикам, кстати, подарили такие же машинки. Мамы были в шоке… Не столько даже от соотношения стоимости праздника и цены подарка, а от того, какую (!) игрушку подарил детский развивающий клуб. «Добиты» родители были угощением: детям предложили зефир в шоколаде и сок «Добрый», который рекомендован для питания детям с 3 лет. Напомню, что праздник был для детей от 1 года до 2 лет. Впечатление от праздника было испорчено окончательно.

Перестали мы ходить в детский клуб сразу после Нового года? Нет. Но мне сейчас кажется, что именно этот праздник послужил толчком для того, чтобы более внимательно присматриваться к работе клуба, педагогам и проводимым занятиям… Я стала настойчиво писать жалобы в книгу жалоб и предложений, как только замечала методические недостатки на занятии, грязь в холле, опоздания педагогов и т. д. Через пять месяцев мы перестали посещать клуб и ежемесячно приносить туда свои деньги. В разговорах со знакомыми я высказывалась о клубе отрицательно, вспоминая и новогодний праздник…

Именно поэтому, имея такой отрицательный опыт, я очень тщательно подхожу к выбору подарков детям при проведении праздников в нашем клубе.

Что важно знать при выборе подарка? Подарки могут соответствовать возрасту ребенка, а могут быть универсальными. Если вы хотите дарить подарки с учетом возраста, то можно выделить следующие возрастные группы:

дети 1 года;

дети 2–4 лет;

дети 4–7 лет;

дети 8–11 лет.

Таким образом, надо закупать не менее четырех видов подарков. Мы, например, на Новый год для годовалых готовим пирамидки или матрешки; для детей постарше – лото, домино, креативные пирамиды; для детей от 4 лет – игровой пластилин, игры; для младших школьников – настольные игры. В нашем клубе обязательным элементом новогоднего подарка ребенку независимо от возраста вдобавок к перечисленному является книга отличного качества.

Подарок надо выбирать в зависимости от специфики праздника. К универсальным подаркам, которые можно вручить детям, не учитывая возраста и темы праздника, можно отнести, например, песочные картины. Кстати, во многих клубах делают такие картинки на заказ со своим логотипом. Понятно, что подарок зависит и от стоимости праздника в клубе. Если билет на него стоит 300 руб., то о дорогой книжке речь идти не может.

Руководителю клуба следует составить каталог возможных подарков на различные праздники. Каталог поможет оптимизировать заказ подарков и не разбрасываться деньгами в последний момент перед праздником. В список необходимо включить недорогие, но качественные подарки, которые могут обрадовать детей. Ведь как часто бывает? Видишь в магазине замечательную вещь, которая может быть подарком, и думаешь, что запомнишь. Но время проходит, и потом трудно вспомнить, что ты видел, кто производитель и сколько вещь стоила. В список надо включить все виды подарков, которые вы можете дарить детям – и на внутренних праздниках, и на выездных. Сделать каталог подарков следует в виде таблицы.

Что еще можно сказать о подарках? Заказывать их надо заранее и лучше с запасом. Лишние подарки не испортятся и не пропадут. Их можно подарить на день рождения тем клубным деткам, которые не были на празднике, или оставить до следующего праздника. Вот история о подарках из жизни нашего клуба.

...

Клуб готовится к празднику встречи Нового года. Основные мероприятия назначены на 22 и 23 декабря. Но детей, желающих посетить наш праздник, оказалось так много, что пришлось добавить в расписание дополнительные праздники 29 декабря. Так много подарков мы не закупали. Пришлось в срочном порядке искать их в Интернете. Когда срочно ищешь что-то в Интернете, обязательно обращаешь внимание на название интернет-магазина: знаешь, что кто-то доставит быстро, а кто-то надует с товаром. В экстренных ситуациях предпочитаешь проверенные интернет-магазины. Вот и в этот раз докупить подарки мы решили в интернет-магазине, услугами которого пользовались неоднократно. Нам оперативно выставили счет, мы его быстренько оплатили и… успокоились. Сценарий отрепетирован, до 29 декабря еще две недели. Из магазина, правда, пришло письмо, что товар доставят не ранее 25–26 декабря, но это нас устраивало, так как до 29-го есть еще время. Каким же было наше удивление, когда 23 декабря был доставлен товар в количестве двух (!) экземпляров. Правда, на e-mail пришло письмо о том, что товар отсутствует! Мало того, что подарков нет, так еще и безнал возвращать! Возврат средств – это всегда дополнительная проблема: не все спешат отдать тебе твои же деньги. Пришлось срочно рассматривать другие варианты подарков и, отбросив запланированное, решать эту «решенную» в проверенном магазине проблему.

Вот такие бывают истории. Однажды после встречи Нового года одна из мам сказала, что такого замечательного праздника она не видела 17 лет! Конечно, очень приятно слышать такие слова. Ты счастлив, когда видишь довольные лица родителей и радостно-восхищенные глаза детей, но знаешь, что за всем этим стоит огромный труд. Чтобы сделать отличный праздник, который приносит прибыль клубу, нужно проделать невероятную работу. Ведь надо подготовить массу мелочей: купить реквизит, подарки, все упаковать, купить и надуть шарики, поработать над освещением, свести всю музыку на один диск и т. д. и т. п.

Какой праздник проводить в клубе тяжелее всего? Не знаю, как другим, но нам – для годовалых карапузов. Удержать их внимание сложно. Они еще настолько малы, что сюжет праздника надо сделать совсем простым, фразы артистов – доступными и короткими, выполняемые движения – знакомыми. В сценарий для годовалых обязательно следует включать те музыкальные игры, которые они выполняют на комплексных занятиях. Только если учесть все эти моменты, праздник получится. Годовалые дети очень быстро устают не только от незнакомого им «сценария», но и от обилия народа. Именно с такими карапузами на праздник всегда приходят не только мама с папой, но и бабушка, а то и дедушка. Всем хочется видеть первый новогодний праздник малыша и его «фонарики» в танце.

И последнее. Планируя праздники и закупая все необходимое для них, руководитель детского клуба всегда должен хорошо представлять затраты на праздник и возможный доход от него. Учитывать нужно все: закупку шариков и ленточек, подарков и костюмов, дополнительного реквизита, а также оплату труда артистов и затраты на рекламу. Только так вы четко сможете спланировать прибыль от проведения праздника в клубе. Остается лишь напомнить, что прибыльность детского праздника не всегда впрямую измеряется деньгами. Лояльность старых клиентов и приобретение новых стоит намного дороже.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Составьте календарный план праздников на год.

2. Определите площадки, на которых будете устраивать выездные праздники.
3. Составьте каталог возможных подарков детям на различных праздниках.

Своими руками. Проведение мастер-классов

Мастер-классы – это совершенно иная, чем праздник, форма сплочения и единения маленьких клиентов детского клуба, приносящая радость, удовольствие и массу положительных эмоций! Стоит сразу отметить, что мастер-классы, конечно, приносят прибыль детскому клубу, но основное их назначение другое – доставить радость ребенку, раскрыть его творческие способности, сплотить клубный коллектив. Да-да, именно сплотить клубный коллектив! Мастер-класс – это, пожалуй, единственная форма, позволяющая сотрудничать за одним столом 12-летнему и двухлетнему ребятишкам. Нужно ли это клубу? Однозначно, да. Дети объединяются и создают особое детское пространство, которое тянет их в клуб как магнит. Я всегда с удовольствием и замиранием сердца наблюдаю взаимодействие и общение детей на мастер-классе. Вот трехлетняя малышка сначала наблюдает за творчеством десятилетней соседки, а потом с радостью показывает ей свою поделку и получает искренний эмоциональный отклик. Или старшие дети заботливо «поправляют» изделия малышей.

Давайте посмотрим, что такое мастер-класс в детском клубе. На чем он основан и почему обязательно проводить мастер-классы у себя в центре.

Дети как никто другой любят заниматься творчеством, и все это понимают. Посмотрите на большие детские развлекательные центры: без мастер-классов здесь не обходятся. В развлекательных центрах Москвы изготовление ребенком поделки из бумаги на мастер-классе может стоить 1800 руб. и больше. Или возьмите любую игровую комнату в большом торговом центре. Чем с удовольствием занимаются дети, пока родители ходят за покупками? Тоже творчеством.

Кроме того, в городах стали практиковать выездные мастер-классы. Обычно такие мастер-классы довольно дороги, поделки хоть и красивы, но очень сложны, и зачастую их создают руки самого «мастера», а не детей. Такие мастер-классы не подходят для детского клуба. Нам нужны другие мастер-классы.

По сути, мастер-класс – это изготовление ребенком поделки собственными руками. Поделка может быть из бумаги, соленого теста, пластилина, а также из нескольких материалов. Для создания подобных поделок пригодится все богатство детского клуба: ленточки, веревочки, блестки, бисер, пайетки, картон, цветная бумага, гофрированная бумага, ножницы (простые и для творчества), фигурные дыроколы, формочки для пластилина и т. д. Все перечисленные материалы доступны, недороги и всегда есть в любом детском клубе.

На мой взгляд, главное правило при проведении мастер-класса в детском клубе – это самостоятельность детей при изготовлении поделки. Родители любят видеть продукт труда своего ребенка, и им совершенно не нужна красивая поделка, выполненная руками педагога. Данное правило вовсе не означает того, что поделка может быть неказистой или некрасивой. Нет. В том-то и сила творческой находки педагога детского клуба: так продумать содержание мастер-класса, что поделка будет и простой, и красивой одновременно.

Какие мастер-классы можно проводить в детском клубе?

Мастер-классы могут быть тематическими (осенние, весенние темы), календарными – приуроченными к каким-то праздникам, например к Новому году, Масленице, 23 февраля, 8 Марта и т. д. Можно также выделить мастер-классы по виду работы: изготовление свечей, декупаж, твистинг, роспись по стеклу, мыловарение и т. д.

Мастер-класс может проводить приглашенный человек (например, мастер по декупажу) или педагог вашего центра. Наш опыт показал: хорошо, если большую часть мастер-классов будет проводить педагог детского клуба. Выберите самого творческого педагога, рукодельника, умеющего работать с большим количеством детей и доверьте ему это важное дело. Не прогадаете! Это будет и значительно выгоднее для клуба, и удобнее в организации. Почему выгоднее? Выездные мастера потребуют с каждого участника деньги, и немалые. Допустим, 800 руб. с человека за изготовление декупажных дощечек. Сделать большую наценку на и так высокие цены будет непросто. Да и детей на мастер-класс с высокими ценами вы наберете немного. Педагогу, в отличие от выездного мастера, нужно платить просто за работу – например, выписать премию в размере 1 тыс. руб. Педагог рад – получил лишнюю тысячу всего за один час, и вы рады – не надо никого искать, договариваться, да и по стоимости мероприятие обходится значительно дешевле. Не всякий педагог проведет мастер-класс по декупажу, да это и не надо. На сложную «ювелирную» работу придут не все. Наша задача – вовлечь в изготовление поделки большое количество разновозрастных детей.

Конечно, периодически стоит проводить такие оригинальные и более трудоемкие мастер-классы, как декупаж, мыловарение, квиллинг и т. д. Они будут предназначены для старших детей, посещающих ваш клуб. На эти же мастер-классы можно приглашать и взрослых. Многие мамы с удовольствием включатся в изготовление или декорирование новогодних свечей и тарелочек, фьюзинг, флористику и т. д. Приглашая специалиста со стороны, обязательно уточните безопасность проведения мастер-класса и минимальный возраст детей-участников. Выезжающие мастера обычно привозят с собой все необходимое, включая микроволновку.

Остановимся подробнее на особенностях тех мастер-классов, которые будет проводить педагог детского клуба.

О чем должен подумать педагог, проводящий мастер-класс?

Во-первых, о количестве детей, присутствующих на мероприятии. В зависимости от количества детей берется нужное число заготовок. Мы больше 15 детей при одном педагоге не приглашаем. Нас ограничивает и размер самого большого помещения в клубе – 40 м2.

Во-вторых, о возрасте детей. От этого зависят уровень сложности заданий и мера помощи при их выполнении. При правильно подобранном содержании на мастер-классе могут присутствовать дети от 2 до 12 лет. Малыши трудятся вместе с родителями, а старшие, конечно, задания выполняют самостоятельно.

В-третьих, о последовательности и однотипности заданий для всех детей. Что это значит? Например, на новогоднем мастер-классе вы изготавливаете из соленого теста различные фигурки-игрушки: елочки, белочек, зайчиков и т. д., которые затем украшаете бисером и блестками. Так вот, до начала мастер-класса педагог должен определить, все ли будут сразу делать елочку из соленого теста или каждый выберет любую формочку и будет делать то, что хочет.

В-четвертых, о возможности унести поделку домой. Заранее должны быть подготовлены либо бумажные тарелочки, либо картонки, на которые можно положить поделку, а также прозрачный файлик (как вариант – пакет), помогающий защитить наше произведение от непогоды.

Теперь о самой поделке. Что будем изготавливать на мастер-классе? Для начала надо отмести массу красивых, но неподходящих вариантов. Например, стружка из восковых мелков плавится утюгом через бумагу, а потом вырезается какая-то фигурка. Красиво, но не для клуба. Утюг – опасно. Да и в чем смысл поделки? Вырезать ножницами? Или приготавливается определенная смесь, которая заливается в формы в виде сердца и почти мгновенно застывает. Где здесь детское рукоделие?

Давайте выделим требования к изготавливаемому изделию.

1. Процесс создания поделки должен быть безопасным. Никаких утюгов, плиток и т. д.!

2. Поделки должны быть такими, чтобы выполнить их могли и двухлетние, и 12-летние дети. Всем должно быть интересно. Просто детальность поделок будет разной.

3. Поделка не должна изготавливаться за пять минут – она должна требовать от ребенка определенных действий.

4. Поделки должны способствовать проявлению творческих способностей детей. Использоваться может один шаблон, но варианты изготовления должны быть разными.

Давайте раскроем последнее требование: поделка должна предусматривать вариативность изготовления. Поясним на примере. На мастер-классе, посвященном Дню влюбленных, дети делали валентинки – украшали вырезанные из картона сердечки кусочками гофрированной бумаги. Кусочки бумаги нужно было смять пальчиками в шарики и с помощью основания карандаша придавить к намазанному клеем сердечку.

В чем вариативность при изготовлении данной поделки?

Сердечки могут быть большими и маленькими. Дети сами выбирают размер.

Нарезанные кусочки бумаги могут быть разного цвета, и дети сами решают, какое у них будет сердечко: бордовое, розовое, алое или разноцветное.

Сердечко может быть заклеено шариками полностью, а может только по контуру.

Когда педагог сможет показать детям образцы разных вариантов, тогда и работы у детей получатся абсолютно разными.

Как я уже отмечала, на мастер-классе можно использовать картон и цветную бумагу для изготовления плоских и объемных поделок. Кроме них, есть и другие замечательные материалы. Например, соленое тесто, которое является универсальным внесезонным материалом для изготовления различных поделок. Перед Новым годом это расписные елочные игрушки, на День святого Валентина – искристые сердечки, осенью – грибочки и яблочки и т. д. Добавив какао или гуаши (можно пищевых красителей), вы получите привлекательные оттенки шоколадного, оранжевого, зеленого, синего, желтого и других цветов, что позволит детской фантазии разгуляться на полную мощь. При работе с соленым тестом остается только раздать скалки, фигурные формочки, насыпать в тарелочки бисер и пайетки, добавить побольше блесток и назначить педагога руководить процессом.

Мастер-класс, как и праздник, помогает нам в решении самых разных задач. С одной стороны, можно проводить мастер-класс для клубных детей с целью объединения коллектива и получения дохода, с другой – можно с его помощью привлечь к себе новых клиентов и также получить доход. Вы можете повесить в районе объявления с датой и темой мастер-класса. Не забудьте указать цену (понятно, что символическую) и фразу: «Количество мест ограниченно. Запись по телефону…» При большом спросе можно провести и несколько мастер-классов в день. Не сомневайтесь, после хорошо проведенного мастер-класса количество новых клиентов увеличится!

Мастер-классы являются нашими помощниками в новогодние, а также майские каникулы. Многие дети разъезжаются, и клубы на период с 1 по 10 января приостанавливают действие абонементов. Получается, что расходы есть, а доходы треть месяца не поступают. Это неправильно. Не все уехали. К тому же многие взрослые и дети устают от такого длительного безделья. Сделайте в эти дни из своего клуба творческую мастерскую. Объявление может быть таким: «Мамы и папы! Мальчишки и девчонки! Приглашаем посетить удивительные мастер-классы! Каждый день со

2 по 9 января наши преподаватели будут учить вас технике мыловарения, квиллинга, декупажа… Вы своими руками можете смастерить оригами, веселые оригинальные открытки, украшения из бисера, фоторамки, а также многое другое! Приходите всей семьей на занятия в детский клуб “Умничка”, будем вместе учиться творить!»

Помните, что мастер-классы отличаются особым духом. Такой атмосферы вы не увидите ни на одном занятии. Мастер-класс – это и не праздник по своей сути, но все же праздник детского самовыражения и коллективного творчества!

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Составьте календарный план мастер-классов.

2. Заведите на компьютере папку-копилку, где будут сохраняться все идеи для проведения мастер-классов в клубе.
3. Выберите среди сотрудников двух педагогов, которые будут проводить мастер-классы в клубе.

Счастливый именинник, или дни рождения в клубном королевстве

Вот мы и добрались до того вида дополнительного дохода, который действительно приносит детскому клубу ощутимую прибыль. В последнее время родители все реже отмечают день рождения детей дома. Кому хочется после нескольких счастливых часов приводить жилище в порядок в течение недели? Ведь гораздо удобнее в этот день где-то повеселиться на всю катушку, а потом прийти в уютный дом с горой подарков и отдыхать.

На спрос всегда бывает предложение. День рождения ребенка сейчас можно отметить в самых разных местах. Кто только за это не берется: кафе, театры, музеи, развлекательные центры, винзаводы (даже так в Москве!) и т. д. Существуют также праздничные агентства. Стоит ли детскому клубу вступать в конкурентную борьбу за место под солнцем? Однозначно. У детских клубов масса преимуществ по сравнению с другими замечательными местами. Давайте рассмотрим их. Но сначала назовем наших конкурентов и обозначим их слабые места.

Кафе с детскими программами. Очень удобный вариант. Для детей – игровая программа и сладкий стол, для взрослых – застолье. Здесь можно долго расписывать положительные моменты, но сразу назовем минус – очень дорого. Есть бюджетный вариант типа «Макдоналдса», но в этом случае добавляется еще один существенный недостаток – не получится уединенности праздника, поскольку «Макдоналдс» в любое время суток – проходной двор и никогда не сдает зал полностью в аренду под день рождения.

Большие развлекательные центры. День рождения проводится обычно в зале с игровыми автоматами. В небольшой пустой комнате организуется недолгая и незатейливая игровая программа. Затем дети перекусывают фастфудом (картошкой фри, пиццей, наггетсами), задувают свечки на типовом тортике и… разбредаются играть с металлическими монстрами. Минусов здесь тоже много: техногенные шумы, отсутствие уединенности, плохая, вредная еда. Самый существенный недостаток – именинник не получает положенной в день рождения доли внимания, поскольку вместо того, чтобы чествовать именинника, все заняты игрой на автоматах. Этот вариант, как вы понимаете, тоже довольно дорог, так как родители именинника не только оплачивают аниматоров, торт и еду, но и покупают детям карточки для игры в автоматы.

Театры, музеи и другие площадки , для которых проведение дня рождения становится дополнительным доходом. Для детей в музее обычно организуется какая-то экскурсия, а потом мастер-класс, в театре – игровая программа. Основной значительный минус – доставка гостей туда и обратно, поскольку далеко не у всех музей и театр находятся рядом с домом. Родители либо заказывают автобус для гостей, либо предлагают им добираться самостоятельно. И то и другое хлопотно.

Выездные аниматоры. Агентств по проведению праздника сейчас много. Уровень представлений и качество костюмов у всех разное, так что можно выбрать в соответствии с собственными запросами и кошельком. Помимо представления, агентства предлагают широкий спектр услуг на праздничную тему: аквагрим, фокусы, номера с животными, шоу мыльных пузырей и т. д. Минус один, и значительный. Аниматоры приезжают домой. Или туда, куда их пригласят, – в детский сад, школу (в Москве обычно запрещают проход аниматоров на территорию образовательных учреждений) или на арендованную площадку. Круг замкнулся. Опять все свелось к дому, который никто не хочет громить. А где взять другую площадь? У вас есть варианты? Конечно, в детском клубе, расположенном рядом.

Вот теперь мы можем остановиться на клубных преимуществах. Детский клуб, который посещают дети, обычно расположен недалеко от дома, и это очень удобно. При проведении дня рождения территория детского клуба полностью предоставляется компании именинника, посторонних здесь нет. Детский клуб дает полную свободу передвижения, в клуб можно пригласить друзей и родственников и при этом не бояться шуметь. Наоборот, здесь очень рады искреннему детскому громкому смеху и шумной компании! День рождения в клубе может стать одновременно и познавательным занятием, и веселым развлечением. Разве не о таком празднике мечтают все родители? Именно в уютной камерной обстановке детского клуба удается создать атмосферу праздника, необыкновенное волшебство, в центре которого виновник торжества.

С актуальностью проведения дня рождения в детском клубе определились. Теперь надо понять, из чего складывается доход при организации дня рождения. Из оплаты:

аренды помещения;

развлекательной программы с аниматорами;

украшения клуба;

дополнительных опций.

Поясним каждый из этих пунктов. Почему аренду помещения надо выделить отдельно? Во-первых, потому, что иногда можно сдать зал в аренду гостям, которые хотят пригласить своих аниматоров. Во-вторых, гости в клуб приходят заранее, а уходят часто позднее, чем закончилась развлекательная программа: сами играют с детьми, пьют чай, смотрят мультики и т. д. В таком случае оплачивается время от момента прихода гостей до момента ухода. Цену за аренду помещения лучше установить за час. В нашем клубе, например, час аренды стоит 4 тыс. руб. Можно также обозначить минимум времени аренды помещения – например, не меньше полутора часов. Плата за аренду помещения составляет основную часть дохода при проведении дня рождения.

Развлекательную программу могут организовать как приглашенные аниматоры, так и педагоги вашего клуба. Если гости пришли со своими аниматорами, то понятно, что вы с этого ничего не имеете. В случае сотрудничества с каким-то агентством по проведению праздников вы приглашаете аниматоров этого агентства и устанавливаете свою наценку на стоимость их программы. Например, агентство «Праздник» проводит программу «Маша и медведь» для детей 3 лет за 2 тыс. руб. в час. Вы предлагаете клиентам эту программу по цене 2,5 тыс. руб. за час (цифры условны). Так, за 3 часа программы вы получите 1,5 тыс. руб. Понятно, что гораздо выгоднее, когда дни рождения проводят педагоги детского клуба, которые получают премию за каждый проведенный праздник. В некоторых клубах организация праздников и дней рождений входит в обязанности педагогов детского центра и дополнительно не оплачивается. Для того чтобы программы своих педагогов были на высоте, необходимо иметь несколько рабочих сценариев для различных возрастных групп и закупить костюмы и реквизит.

Украшение клуба увеличивает доход от проведения дня рождения. Лучше украшать помещение самим, чем приглашать кого-то со стороны. Для этого надо обучить педагогов или администратора несложному искусству аэродизайна. Можно также сотрудничать с каким-то агентством и заказывать украшение им, также добавляя наценку. Выбирайте сами. В детском клубе для украшения могут использоваться не только шарики, но и красивая ткань, полисилк, ленточки. Посмотрите в Интернете, как несложно, но красиво можно украсить помещение, и попробуйте сделать это в собственном интерьере.

Что можно отнести к дополнительным опциям? Это широкий спектр дополнительных услуг для проведения дня рождения: заказ торта, номера с дрессированными животными, фокусы, аквагрим, подарки на заказ, проведение мастер-класса и т. д. Из этого списка надо выбрать те пункты, которые вы сможете выполнять самостоятельно. Например, заказ подарков для гостей именинника, проведение мастер-класса. Следует также определиться с компаниями, с которыми вы будете сотрудничать по всем остальным пунктам (животные, фокусы и т. д.). Компаний может быть несколько. Выберите лучшие из лучших по качеству и желательно недорогие. Такое бывает, стоит только поискать.

Нужны ли дополнительные опции? Однозначно. Поставьте себя на место человека, который заказывает день рождения для ребенка у вас в клубе. Все должно быть очень удобно. Все проблемы должны решаться в одном месте. Пришел и сразу все заказал – и торт, и клоунов, и подарки гостям. Заплатил и забыл. Удобно? Конечно. Вам надо продумать максимум моментов, которые входят в проведение полноценного праздника, и включить их в опции. Клиенты сами будут выбирать нужное им из этого списка.

От чего еще зависит стоимость праздника? От количества присутствующих. Количество детей обычно влияет только на один пункт в прейскуранте – анимационные программы. Многие клубы делают так: до девяти детей – одна цена, от 9 до 18 – другая, и значительно выше.

Как надо себя рекламировать? Как обычно, по-разному и везде. Обязательны реклама на собственном сайте, строчки крупным шрифтом в листовках. Помогут и баннеры, и сайт.

...

Мы, например, у себя на сайте так рекламируем анимационную программу «Пираты»: «Кто не хочет найти настоящие сокровища? Поиск клада – это самая любимая программа для детей 5–7 лет! Сюжетная линия данной программы увлекательна и интересна – совместно с капитаном пиратов и его помощником юнгой дети отправляются на поиски сокровищ Флинта, попадая при этом в самые невероятные истории, где надо проявить не только ловкость и меткость, но и умение поддержать друг друга в трудной ситуации. Волшебная карта, пиратские кричалки, дележка клада и многое другое – в увлекательной пиратской программе для ваших подросших малышей!

Длительность представления – 1 или 2 часа.

Стоимость: 1 час – 8500 (участвуют два актера), 2 часа – 16 000 руб.».

Сценарии праздника в рекламе лучше разделить на три возрастных группы: для детей 2–5 лет, 5–8 лет, 9–12 лет. Продолжительность игровых программ – от 1 до 3 часов. Более продолжительным праздник делать не стоит – дети очень устают.

Для того чтобы лучше себя рекламировать, необходимо сделать портфолио-презентацию в клубе. В таком альбоме необходимо показать варианты украшения клуба, фотографии с прошедших праздников, возможности по заказу подарков гостям и т. д. Помните, что лучше всего у человека работает зрительный анализатор. Главное – посмотреть. Правильно расположите фотографии, укажите все свои предложения, и вы удивитесь отдаче! Здесь же, в портфолио, должен быть и прейскурант услуг, чтобы клиенту удобно было ориентироваться в ценах. Не забудьте, что среди предложений должны быть бюджетные и VIP-варианты.

Ничего не забыть при общении с клиентом, заказывающим день рождения, поможет бланк заказа дня рождения. Что должно быть в нем указано? Масса информации: имя именинника и количество гостей, продолжительность аренды и название анимационной программы, количество шариков и наличие мастер-класса и т. д. Предлагаем вам ознакомиться с бланком заказа, который используется у нас в клубе (рис. 2.1).

Пользуясь данным шаблоном, вы можете составить свой бланк заказа дня рождения. Бланк заполняется в двух экземплярах. Один остается у администратора клуба, другой – у клиента. Данный бланк поможет избежать массы недоразумений.

При проведении дня рождения в детском клубе часто возникает вопрос с питанием. Родители всегда стремятся приготовить для гостей именинника угощение. Как стоит поступить: брать эту обязанность на себя или оставить ее родителям? Можно делать по-разному. Родители небольшое угощение могут принести сами. Дети всех возрастов едят чрезвычайно мало, и пакеты с едой зачастую уносят обратно нетронутыми. Второй вариант – вы можете взять организацию доставки еды в клуб на себя. Сейчас много различных кафе, которые готовы доставить еду в контейнерах в любое время. Вам останется только отобрать детское меню и включить его в портфолио. Понятно, что наценку за эту работу также нужно сделать.

Рис. 2.1

Когда проводить день рождения? В свободное от занятий время. Мы выделили для этого вторую половину субботы и все воскресенье. У нас часто бывает, что в воскресенье проходят сразу два праздника – утром и вечером. Многие клубы стараются провести день рождения в обеденное время, в перерыве между занятиями.

Кто чаще проводит дни рождения – клиенты клуба или люди со стороны? И те и другие. У нас для клиентов клуба есть скидки на оплату аренды помещения.

И последнее. Празднование дня рождения в вашем клубе – прекрасная реклама. Ведь в клуб приходит множество гостей, ваших потенциальных клиентов. Важно, чтобы в этот момент в клубе был грамотный администратор, который смог бы в нужную минуту не только прорекламировать учреждение, но и так построить отношения, чтобы записать детей на пробные занятия. Не забудьте, кстати, приготовить имениннику подарок от клуба! У нас часто бывает так, что приходят отмечать день рождения со стороны, а потом становятся нашими клиентами.

Напоследок поделимся своим опытом: в последние годы мы не сдаем помещение в аренду для праздников с чужими аниматорами. И это не касается денежных вопросов. Мы заметили, что приходящие аниматоры часто бывают очень низкого уровня. Качество дня рождения во многом зависит от культуры и артистизма аниматоров. Если уровень страдает, то и день рождения получается неинтересным, скучным. Никто из гостей потом не вспомнит, что аниматоры были не на высоте, а будет помнить только, что в конкретном детском клубе дни рождения проходят скучно и невыразительно. Начнет страдать репутация клуба. В своих же аниматорах или педагогах мы уверены.
При правильном раскладе, грамотно построенной рекламе данного направления работы клуба, а также тщательном продумывании способов контакта с другими организациями проведение дня рождения может принести значительный доход вашему детскому развивающему центру.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Найдите агентства по проведению праздников, с которыми будете сотрудничать.

2. Сделайте папку-портфолио с фотографиями и прейскурантом проведения дня рождения в вашем клубе.

3. Разработайте бланк заявки на проведение праздника.
4. Начните рекламировать данное направление работы своего клуба.

Не хочу, не буду, фефочка! Психолог и логопед в детском клубе

Как только детский клуб открывается, многие руководители сразу торопятся взять в штат логопеда и психолога. Это чуть ли не первые специалисты, которых начинает подыскивать директор развивающего центра. Давайте посмотрим, стоит ли так торопиться с их подбором и какую положительную роль они могут сыграть в работе детского клуба.

Начнем с логопеда. Действительно, спрос на занятия с логопедом в последнее время чрезвычайно высок. Сейчас значительно увеличилось количество детей с проблемами речи. Небольшая задержка речевого развития, плохое произношение звуков – мало кто из родителей не сталкивался с этим, не говоря уже о более серьезных речевых проблемах. Логопеды есть при поликлиниках, детских садах, но большинство родителей, понимая значимость хорошей речи, готовы заплатить за услуги логопеда и решить проблему. Хорошего логопеда ищут, передают из рук в руки и подстраиваются под то время, которое он назначит.

Вроде бы актуальность налицо. Но давайте посмотрим на оборотную сторону медали. Логопед за полчаса работы берет немало. В Москве это примерно 700 руб., причем цена зависит от квалификации специалиста, его опыта, а также сути проблемы, которую он решает. Сразу отметим самое главное в работе логопеда – его занятия индивидуальные! Конечно, могут быть и групповые занятия, связанные с общим развитием речи детей, пополнением словарного запаса, но их может провести любой педагог по грамотно написанному конспекту. В нашем клубе, например, есть познавательно-развивающий курс «Мир вокруг нас» на базе лексических тем, разработанный грамотным логопедом. Мы же рассмотрим сугубо логопедическую работу. Еще раз подчеркну, что занятия индивидуальные. Какую наценку сверху вы сделаете? Еще 700 руб.? Тогда получится, что индивидуальное занятие с логопедом будет стоить 1400 руб. Дорого. Будете снижать наценку – вам станет невыгодно. Логопеду обязательно требуется отдельное помещение. Пусть небольшое, но обязательно отдельное. Что выгоднее: провести групповое занятие с приличной прибылью или индивидуальное занятие с логопедом с небольшой наценкой? Ответ вроде бы очевиден: конечно, групповое занятие. А что же делать с логопедом? Очень уж хочется, поскольку спрос огромен. Надо ли отказываться от приглашения этого специалиста или есть какой-то выход?

Выход есть. Но здесь надо подойти к решению проблемы с другой стороны. Мы уже поняли, что на логопеде много не заработаешь, поскольку наценка минимальна. Однако логопед может отлично выполнять функцию привлечения клиентов в клуб. Что может быть лучше? Взрослые приводят детей к логопеду, чтобы решить конкретную узкую задачу, а пока ждут ребенка, получают всю информацию о клубе, его занятиях, пропитываются атмосферой клуба, попадают на различные мастер-классы и праздники… Вот вам и готовый клиент для других занятий. Я уже не говорю о том, что логопед может как бы невзначай посоветовать ходить в клуб на какие-то развивающие занятия.

Что делать с помещением? Если клуб большой и в нем много рабочих комнат, то малюсенькую комнатку стоит отдать логопеду. Достаточно и 4 м2. Для одного взрослого и одного ребенка этого хватит. Есть зеркало, игрушки под рукой – все, больше ничего не требуется. Если же лишнего помещения нет, то ставьте логопедические занятия на самое неудобное время, когда клиентов совсем мало, например в обед. Клиенты к логопеду придут и в обед. А для вас пусть небольшие деньги, но они будут, и функция бесплатной рекламы станет реализовываться сама собой.

Теперь про психолога. Почему-то все уверены в том, что штатный психолог просто необходим детскому клубу и родители любят к нему обращаться при решении детских проблем. На самом деле это не совсем так. Практика показала, что индивидуальные консультации в детском клубе не востребованы (под востребованностью будем понимать систематическое обращение клиентов в детский клуб за психологическими консультациями). Почему обращаются редко? Те, кто имеет действительно сложные проблемы, обращаются в специализированные психологические центры. Клубу не доверяют. Остальные родители часто не готовы признаться в собственных ошибках при воспитании ребенка, да еще и выставить их на обсуждение в знакомом центре. В данном случае ищут информацию в Интернете.

С психологом та же картина, что и с логопедом: психолог, занятый только консультациями, напрямую денег клубу не приносит. И выход тот же. Психолога брать, в прейскуранте обязательно обозначить стоимость разовой индивидуальной консультации и индивидуальных занятий, сразу договориться со специалистом о возможности проведения данных занятий в субботу или в обеденное время в будние дни. Но если психолог будет занят только консультациями, то через некоторое время мы забудем, как он выглядит. Плотного плодотворного сотрудничества не получится. Как руководитель клуба вскоре забудет о психологе, так и психолог забудет о клубе, который не приносит ему денег. Психолога обязательно надо дополнительно нагрузить.

Чем? Обязательно занятиями. Тогда психолог будет приходить в клуб каждую неделю, чтобы провести определенные занятия, а также, если кто-то записался, консультации и коррекцию. Клуб становится для психолога своим, он чаще бывает в коллективе, общается с руководством, видит реальных детей на занятиях, вступает в контакт с родителями. Администратору в удобном случае остается только сказать: «А может, вам к психологу надо обратиться? У нас есть! Вы ее знаете – это наша Ирина, которая ведет… Она замечательный психолог! Уже стольким нашим клиентам помогла!»

Какие занятия может вести психолог? Не нужно устраивать в клубе коррекционные занятия. Даже если у ребенка есть проблемы, не все родители захотят привести его на арт-терапию. А вот в арт-студию приведут. Хороший детский психолог с удовольствием будет вести у вас в клубе творческие занятия. Можно проводить и психологические игровые курсы, назвав их, например, «В гостях у сказки». На этих занятиях дети каждый раз будут оказываться внутри какой-то сказочной истории, решая различные детские психологические проблемы. Подобные групповые курсы обязательно должны быть многофункциональными и решать широкий спектр задач: формировать умение общаться друг с другом, действовать в команде, развивать креативность, произвольность действий, повышать самооценку и т. д.

Психолог может вести и работу со взрослыми, повышая их компетентность в области возрастной психологии. Обычно эти встречи проводятся нечасто, раз в две недели по выходным дням, и выглядят как домашние посиделки с чаепитием. Сухие лекции-семинары здесь не пойдут. Родители, скорее всего мамы, будут приходить пообщаться друг с другом и в свободном общении получат профессиональные советы психолога. На данный вид работы психолога можно предлагать абонементы и разовую оплату.

Таким образом, логопед и психолог не только становятся нашими помощниками в привлечении и удержании клиентов в клубе, но и помогают заполнить «черные дыры» в расписании. Вам остается только подобрать улыбчивых, позитивных и энергичных сотрудников и смело приняться за рекламу новых направлений работы детского клуба!

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Проанализируйте интернет-сайты детских клубов и выпишите всю информацию о специализированных курсах, которые может вести психолог в вашем клубе. Выберите курсы, соответствующие вашим субъективным предпочтениям и концепции клуба.

2. Найдите психолога и логопеда для работы в детском клубе.
3. Разработайте рекламу для привлечения клиентов на новые курсы.

Стоит кукла на витрине…Что продаем в клубном магазине?

Нужен ли детскому клубу магазин и какую прибыль он может принести? Сначала стоит разобраться с понятием «магазин в детском клубе». У всех представление о нем разное. Кто-то сразу представляет себе большие витрины с игрушками и канцелярскими товарами, кто-то – с детским питанием или одеждой. Действительно, магазины могут быть совершенно разными. Я знаю таких директоров детских клубов, которые в своем большом помещении отдавали целых две просторные комнаты под магазин, делая отдельный вход в него из общего коридора. В данном случае магазин является отдельной структурой и наблюдается прямое его взаимодействие с детским клубом. Родители приходят сюда за детским питанием и попутно знакомятся с детским клубом, расположенным здесь же (понятно, что магазин насыщен рекламой клуба). Или родители, приведя детей на занятия в детский клуб, совершают покупки в магазине. Красота! Но так везет далеко не всем. Мы поговорим о самом обыкновенном детском клубе, в котором можно выделить место лишь под небольшую витрину или торговый стеллаж.

Прежде чем перейти к ассортименту, выставляемому на витрине, отмечу, что продавать что-либо вы можете при условии указания данного вида деятельности в уставе общества с ограниченной ответственностью (если клуб зарегистрирован как общество с ограниченной ответственностью). У нас, например, в уставе так и написано: розничная торговля мужской, женской, детской одеждой; розничная торговля книгами, журналами, газетами, писчебумажными и канцелярскими товарами; розничная торговля техническими носителями информации (записями и без записей); розничная торговля играми и игрушками. Мы имеем полное право продавать и книги, и диски, и игрушки. При продаже чего-либо мы пробиваем по кассе чек, но на другой отдел, чтобы развести продажу услуг по развивающим занятиям и продажу товара. Кстати, на витрине обязательно стоят ярлыки с ценами.

Так что продавать, если у вас есть место для витрины? Обязательно надо продавать те материалы, которыми дети пользуются на занятии: цветную бумагу, картон, кисточки и краски, пластилин, ножницы и т. д. Мы, например, закупаем для занятий отличные материалы, а дети режут бумагу замечательными удобными ножницами, которых нигде нет в продаже. Сами понимаете, что и эти материалы, и ножницы лежат у нас на витрине. Дети выходят с занятий под впечатлением от полученного результата, и им хочется повторить дома то, чему они научились. Эмоции есть, а магазины далековато… Здесь и пригодится наша витрина. После того как дети рисовали на занятии пальчиковыми красками, все наши запасы этих красок раскупают мгновенно. После рисования кисточкой раскупают кисточки, альбомы, акварельные краски и гуашь…

Кроме канцелярских товаров, мы продаем удивительные развивающие книги с открывающимися окошками, мозаику, пособия для развития мелкой моторики руки, аудиодиски с познавательной информацией, компьютерные шахматные игры. Примерно такой же набор и у знакомых нам клубов. В зависимости от величины стеллажа ассортимент пополняется развивающими игрушками, песочными картинками и т. д. Никто, замечу, не продает кукол Барби или бакуганов, пет-шопов или человека-паука. И это правильно. Наверное, для детского клуба было бы прибыльно выставить на витрину популярные детские игрушки, но родители стали бы опасаться за свой кошелек и обходили бы такой клуб стороной. Изучите ассортимент развивающих игрушек, хороших детских книг, качественной канцелярии и смело закупайте все это богатство небольшими партиями. Кстати, в регионах, судя по письмам, отлично продаются хорошие книги. Книжные магазины во многих городах закрываются, а любовь к книгам у народа осталась. Да и дети любят подержать в руках хорошую книгу с красочными иллюстрациями.

Для того чтобы продажи были выгодными, надо обязательно изучить цены поставщиков и сделать сравнительный анализ. Выбираем тех, у кого аналогичный товар стоит дешевле. Подойдет и мелкий опт. Не забудьте все покупать по отдельным чекам. Не смешивайте в одном чеке пластилин для развивающих занятий и пластилин для продажи. Бухгалтеру сложно будет развести данные категории на разные счета, и в результате все запутаются. Склад – отдельно, расходные материалы для занятий – отдельно.

Кстати, про склад. Не забывайте вести учет закупок, проданного товара и остатка. Только так вы сможете отслеживать наиболее продаваемые товары и вовремя их закупать. У нас чаще всего покупают пластилин и пальчиковые краски. На третьем месте – ножницы и трафареты.

Большую ли прибыль приносит магазин в детском клубе? Все зависит от ассортимента продаваемого товара и от цен поставщиков. Но даже наш маленький стеллаж позволяет на полученную с его помощью прибыль закупать для клуба необходимые расходные материалы: коробки с писчей бумагой, туалетную бумагу и бумажные полотенца, жидкость для мытья пола, чай и т. д. Соответственно, на эти нужды мы не тратим деньги, полученные от занятий, и это, на наш взгляд, замечательно.

Посмотрите на те виды деятельности, которые указаны у вас в уставе, внесите необходимые коррективы и принимайтесь за торговлю! Уверяю, что при правильно подобранном ассортименте родители ваших маленьких клиентов будут этому только рады.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Составьте список товаров, которые будут продаваться в клубном магазине.
2. Найдите поставщиков, у которых самые низкие цены.

Глава 3. Лицо клуба в Интернете

На дворе XXI век, и технический прогресс идет полным ходом. Интернет прочно вошел в нашу жизнь, и без него уже не обходятся ни школьники, ни пенсионеры. Вот и детский клуб тоже должен иметь свое лицо в Интернете. Причем как театр начинается с вешалки, так и детский клуб начинается не только с порога, но и со щелчка в поисковике на его названии. Как детский клуб может привлечь к себе внимание в виртуальном мире, будет рассказано в настоящей главе данной книги.

Каким должен быть сайт детского клуба

Без сайта детскому клубу не обойтись. И на это есть причины. В больших городах поиск любых услуг ведется исключительно через Интернет, а не через газеты или телевизионную рекламу. В Интернете можно и прочитать отзывы о какой-либо компании, и именно благодаря сайту составить первое впечатление о ней.

В небольших городах сайт детскому клубу также необходим. Ему здесь будет отведена особая роль. Многие, экономя бюджет, открывают группы в социальных сетях и так представляют свой детский клуб в Интернете. Заменяет ли группа сайт? Нет. Назначение у группы совсем другое, информация в ней четко не структурирована, и потенциальному клиенту надо сильно потрудиться, чтобы, потратив довольно много времени, хоть что-то узнать о детском клубе. Сайт нужен, причем современный, идущий в ногу со временем!

Каким должен быть сайт детского клуба?

Сайт должен быть привлекательным внешне. После щелчка на ссылке и перехода на ваш сайт сразу должно быть понятно, что он про детей или для детей. Здесь роль играет не столько крупно написанное название вашего клуба в шапке сайта, сколько цветовая гамма и фото детей. Клиент сразу должен понять, что оказался на нужном ему сайте.

Сайт должен быть простым и удобным в пользовании. Плохо, когда сайт перегружен различной информацией, видео и кнопки меню теряются в обилии мигающих баннеров. Найти нужную информацию на таком сайте будет непросто. Если чувствуете, что сайт разрастается, и сомневаетесь в его удобстве, пусть сайт протестируют ваши знакомые. Попросите их что-то найти, например расписание занятий в вашем клубе. Как быстро у них это получится?

Название кнопок меню должно быть предельно понятным. Не увлекайтесь спецэффектами и авангардными решениями. Например, заходишь на сайт детского клуба, а там и кнопок-то не видно, просто слова на белом поле: «Подход» и т. д. Что за «подход»? Это миссия или концепция клуба? Оказывается, концепция. Мамам проще будет щелкнуть на кнопке «О нас» или «Наш клуб» и прочитать в данном разделе информацию о клубе и его преимуществах перед другими.

Сайт должен быть зрительно информативным. Помните, что зрительный анализатор работает у человека лучше всего? Представьте, что человек попал к вам на сайт в первый раз. Что он хочет увидеть на сайте? Конечно, фотографии интерьеров детского клуба и развивающих занятий. А если клиенты предполагают провести день рождения в вашем клубе, то их обязательно заинтересуют и фотографии проведенных праздников. Очень хорошо, если у вас на сайте будет видеоинформация о клубе. Анализ нашего сайта благодаря веб-визору показал, что видео просматривается чаще всего и после его просмотра рука пользователя тянется либо к контактным данным, либо к заполнению формы заказа звонка. Видео должно быть информативным и недолгим. Прежде чем снимать самостоятельно или заказать видеосъемку, обязательно подумайте над тем, что вы хотите продемонстрировать. Количество детей на занятии, то есть востребованность вашего клуба? Эмоциональность и качество работы педагога? Стильный интерьер и необычные пособия? Радость детей от общения во время занятия? Просторные помещения клуба? От тех целей, которые поставите, и будет зависеть содержание видеоклипа на сайте.

Сайт должен быть содержательным. На сайт родители заходят не только для того, чтобы посмотреть дизайн клуба, но и чтобы познакомиться со спектром предлагаемых услуг, программами, по которым вы работаете. Проверьте тексты, размещенные на сайте. Полноценно ли они информируют клиентов о содержании занятий, количестве детей в группах, продолжительности занятий? Мною было подмечено, что по-настоящему хорошими тексты получаются, когда пишешь их сам. В свое время я готова была передать эту работу копирайтерам, но все время была недовольна и переписывала тексты сама. Копирайтеры не владеют нюансами ваших программ и клубной жизни, поэтому тексты у них получаются пустыми. Читать их никому не интересно. Даже если вам понравились тексты с сайтов других детских клубов, не копируйте их: тем самым вы наносите вред и своему сайту, и тому сайту, на котором вы позаимствовали информацию. После выхода моей первой книги по стране стали распространяться как под копирку тесты с нашего сайта. Наши продвиженцы замучились реагировать на такие непредвиденные акции. При каждом копировании наш сайт откатывался на 50-е позиции в поисковом рейтинге. Если вам нравится текст и он вас чем-то зацепил, то несложно взять его за основу и немного перефразировать. А лучше добавить то замечательное, что действительно есть у вас в клубе. Ведь у вас может и не быть того, чем гордится наш клуб.

К содержательности сайта отнесем расписание занятий и цены. Многие директора клубов пишут, что стараются не говорить о ценах клиентам по телефону и не выставляют цены на сайте. Почему? Представляете, звоните в стоматологию, спрашиваете, сколько стоит пломба, а вам говорят: «Приходите, посмотрите, если вам у нас понравится, то скажем…» То же с салоном красоты. Утопия какая-то получается. Конкурентов это не испугает: если им нужно, о ценах они узнают быстро. А вот клиенты при этом будут страдать. Точнее, страдать будет ваш клуб. Ведь насколько удобно зайти на сайт, посмотреть расписание занятий и сразу увидеть цены. Удобно при этом будет и вам. Клиенты, которым ваши услуги явно не по карману, звонить и приходить не будут, а значит, не будут отнимать время. Или другая ситуация. У вас отличный сайт, высококлассные фото, а цены на самом деле приемлемы, но на сайте их нет. Народ заходит на сайт, смотрит, что все красиво, и думает: «У-у-у, красиво! Дорого, наверное. Нам не по карману». И не звонит. Потеряли клиента? Да.

Сайт должен вызывать и формировать доверие к детскому клубу. Для этого понадобятся кнопки «Наша команда» (как вариант «Наши педагоги» и т. д.) и «Отзывы».

Посмотрите на хорошие сайты известных детских клубов и проанализируйте их на схожесть. Многие кнопки у всех повторяются, в том числе и раздел, посвященный педагогам и учебным программам. Это не случайно. Клиенты обязательно интересуются теми, кто работает в клубе. Фото здесь не помешают, и, конечно, педагоги на фотографиях должны улыбаться. Кроме фотографий, необходимо дать краткую информацию о педагогах. Кто-то дает сухие биографические данные – где учился и работал педагог, а кто-то подробно и с юмором информирует об увлечениях и интересах сотрудников. Этот раздел интересен не только потенциальным, но и постоянным клиентам. Именно постоянные клиенты, познакомившись с педагогами воочию, любят потом более подробно прочитать об их образовании и хобби.

Отзывы обязательны. Самое главное – они должны быть реальными. Все написанные одной рукой отзывы отдают неискренностью и не вызовут доверия у клиента. Следите, чтобы отзывы обновлялись так же, как и другая информация на сайте. Сейчас популярными становятся видеоотзывы, но помещать ли их, решайте сами. На мой взгляд, их мало кто смотрит, поскольку всем понятно, что они постановочные. Здесь важен еще один момент – отзывы обязательно должны быть подписаны и датированы, нужно указать и возраст ребенка, например, так: «1.12.12. Ольга, мама 5-летней Полины».

Сайт должен иметь формы обратной связи. Что это значит? Посмотрите на свой сайт и быстро найдите контакты. Теперь попросите сделать то же самое своих знакомых, которые прежде не заходили на сайт вашего клуба. Об этом я пишу не случайно. Сколько бы в книгах о бизнесе ни говорилось о том, что контакты должны бросаться в глаза и всегда быть под рукой у клиента, многие сайты грешат именно тем, что контактов не сыскать при всем желании. В контактах на главной странице должен быть указан не только телефон, но и адрес детского клуба, чтобы клиент с первого взгляда понял, что попал именно в тот клуб, который нужен. Смешно, но и данное условие не все понимают. Например, клиент проезжал мимо вашего клуба на машине и увидел вывеску «Радуга». А теперь наберите в поисковике «детский клуб Радуга». На первой странице и Москва, и Калининград, и Саратов. Но понятно это становится только тогда, когда зайдешь на страницу контактов. Телефоны на главной странице указаны как положено, но даже префиксов, обозначающих регион, нет, не говоря об адресе.

К формам обратной связи следует отнести и форму «Заказать звонок», которая, по сути, является формой записи на занятие. Зачем она нужна? Представьте, что мама, уложив малыша спать и выпив спокойно чашечку чая, поздно вечером садится за компьютер, чтобы присмотреть детский клуб для занятий. Заходит на один сайт, на другой, и один из клубов – ваш, конечно, – ей очень понравился. На часах половина двенадцатого ночи, звонить в клуб нельзя. Звонок надо отложить на утро, занеся ссылку на сайт в «Избранное» или записав телефон клуба на клочке бумаги. Приходит утро, и мама окунается в домашние хлопоты. Звонок в вашем клубе может так и не раздаться. Совсем другое дело, когда здесь же, на сайте понравившегося клуба, она видит форму «Заказать звонок». Независимо от времени суток интересующаяся клубом мама может оставить заявку. Удобно? Очень!

Как может выглядеть форма заявки? У нас она выглядит вот так (рис. 3.1).

Рис. 3.1

При нажатии кнопки Добавить курс будут показаны имеющиеся в клубе курсы. У нас их 21. Зачем это нужно? Для удобства клиента. Он может забыть название курса, тем более если тот называется мудрено, и ему либо придется возвратиться к перечню занятий, либо разозлиться и не заполнить форму, либо писать как помнится… Все перечисленные варианты не очень хороши, поэтому, даже если курсов у вас немного, лучше, чтобы клиент смог напротив понравившихся проставить флажок.

Вот так будет выглядеть форма, появившаяся перед глазами клиента, когда он нажмет кнопку Добавить курс (рис. 3.2).

Рис. 3.2
Посмотрите на открывшееся окно другими глазами. Перед клиентом появляется список всех курсов, которые есть в клубе. Названия дают полную картину того, чем занимается клуб. Даже если сейчас ребенок маленький, а мама воспользовалась указанной формой, то она обязательно запомнит, что в нашем клубе много разных курсов.

Данная форма прекрасна еще и тем, что по ней записываются стопроцентно целевые клиенты. На сайте представлены расписание и цены, есть вся информация о занятиях и преподавателях, в том числе видео. Таким образом, клиенты полностью информированы, им понравился наш клуб, но пока заочно. Потенциальным клиентам осталось только прийти в клуб, а нам – не испортить впечатление.

Не поверите, но по данной форме ежемесячно поступает большое количество заявок. Вот реальные цифры:

декабрь 2012 года – 23 человека;

январь 2013 года – 15 человек;

февраль 2013 года – 24 человека.

За эти заявки мы не платили бешеных денег, как за листовки, щиты или баннеры. Они получены практически бесплатно, только благодаря тому, что на сайте есть круглосуточная обратная связь. Все записавшиеся таким образом клиенты приходят на пробное занятие и покупают абонементы. Еще раз взгляните на цифры. Неплохо?

Сайт должен быть живым. Что это значит? Сайт – отражение клубной жизни. Добавьте кнопки «Новости» и «Блог». В данных разделах будет отражаться жизнь вашего клуба. Только имейте в виду, что нет ничего хуже старых новостей и мертвого блога. Завели – пишите!

Сайт должен быть полезным родителям. А вот это уже новое направление деятельности сайтов детских клубов. Для того чтобы клиенты заходили на сайт постоянно, видели ваши новости и интересовались жизнью клуба, сайт должен быть для них полезным. Полезность может быть разной, но обязательно бескорыстной, то есть бесплатной. Это могут быть и статьи на тему, например, «Как отучить ребенка от соски», и список рекомендуемой художественной литературы по возрастам, и список правильных и необходимых для развития игрушек и т. д.

На сайте также можно разместить стихи и сказки, раскраски и познавательные задания. Эта информация все время должна обновляться, лениться нельзя. Многие детские клубы добавляют видео мастер-классов по лепке, работе с бумагой, чтобы мама могла посмотреть и сделать подобное с малышом дома. Сайт детского клуба становится не только информирующим о своей деятельности, но и полезным для родителей. Это важно. Дружба с клиентами выходит за пределы стен клуба, в виртуальный мир, и это замечательно!

С помощью этого раздела можно собирать и контактные данные для рассылки. Нужно просто сделать форму подписки на полезную для родителей рассылку. Ставьте, например, в баннере призыв: «Что взять малышу в путешествие? Список необходимого вы можете получить, если подпишетесь на рассылку».

Что еще может быть на сайте? Вы можете разместить баннер с купоном на скидку 5 % «Для получения скидки распечатайте купон и предъявите его при оплате услуг».

Последнее из хитов – виртуальные помощники. Посмотрите на сайт московского детского клуба «Дом волшебников» (http://www.domvolshebnikov.ru). Может, такие помощники и вам понравятся?

А еще можно проводить вебинары. Привлекайте для их проведения психологов, педагогов, детских врачей, и отбоя от клиентов у вас не будет.
Вот так с помощью нехитрых приемов вы можете из своего сайта сделать центр по интересам для родителей своих постоянных и потенциальных клиентов.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Если у вашего детского клуба нет сайта, то обязательно сделайте.

2. Добавьте на сайт видео и регулярно пополняйте папки с фотографиями.

3. Разместите на сайте форму «Закажи звонок».
4. Сделайте сайт полезным для родителей. Для начала составьте список информации, которая, на ваш взгляд, интересна родителям. Добавьте новые кнопки на сайте. Два раза в месяц размещайте новые статьи, видео, стихи и т. д.

«Паровозик чух-чух-чух», или Продвижение сайта

Сайт надо продвигать. Одно дело, когда клиент взял в детском магазине ваш буклет, увидел адрес сайта и зашел на страницу. Совсем другое – когда потенциальные клиенты в поисках хорошего детского клуба для своего ребенка набирают в поисковике фразу, например, «детский клуб в Купчино» (район Санкт-Петербурга). Сколько клубов будет показано по результатам запроса? Если вы целенаправленно не занимаетесь продвижением своего сайта, то, несмотря на то что клуб находится на территории Купчино, ваш сайт перед глазами клиента и не мелькнет. Ребенок пойдет в клуб конкурентов, которые не пожалели денег на продвижение.

Продвигаться можно по-разному. Первый вариант – SEO. Продвинуть свой сайт в первую десятку или даже двадцатку поисковика yandex.ru или google.ru довольно сложно, а без специальных знаний и умений практически невозможно. Конечно, есть фирмы, которые с удовольствием сделают это за вас, но услуги компаний, занимающихся продвижением сайтов (SEO), стоят дорого. Стоимость услуг по продвижению сайта складывается из двух компонентов: постоянной ежемесячной оплаты и премий. Оплата будет зависеть от количества и содержания поисковых фраз. Например, для продвижения вы задаете фразы «детский клуб в Купчино», «детский развивающий центр Купчино», «развитие детей Купчино» и т. д. Чем больше таких фраз вы придумаете и включите в запросы, тем больше будете платить продвиженцам ежемесячно.

Стоит ли детскому клубу заниматься SEO-продвижением? Не всем. Если у вас один клуб, то для вас важно собрать детей из вашего района. Здесь эффективны другие методы рекламы: наружная, листовки, буклеты в ближайших магазинах и т. д. Интернет тоже отличный помощник в привлечении клиентов, но можно обойтись и без SEO. Тем более что у данного вида продвижения есть ряд недостатков:

• необходимость оптимизации сайта (вам придется переписать тексты сайта под ключевые фразы, наполнить сайт перекрестными ссылками со страницы на страницу и т. д.);

• постоянная ежемесячная оплата. Платить за продвижение нужно всегда, даже летом.

SEO-продвижение очень полезно для сетевых детских клубов, у которых филиалы расположены в разных районах города. Обязательно такое продвижение и для развлекательных детских клубов. В такие клубы едут из разных районов, так что очень полезно продвигать себя во всем городе.

Но если у вас всего один клуб, лучше воспользоваться контекстной рекламой. Она хороша тем, что вы сами регулируете оплату: если надо, то платите, но можно и приостановить ее (например, на новогодние праздники или в июле, когда все дети разъезжаются). У контекстной рекламы есть минус – психологически она воспринимается именно как реклама, и переходов на нее меньше, если сравнивать с SEO. Не все знают, что такое контекстная реклама, но пользовались ею практически все. Посмотрите на приведенный пример (рис. 3.3). Запрос в «Яндексе» был сделан по ключевой фразе «детский клуб». Выделенное рамкой и есть контекстная реклама. Узнали? А ниже, под рамкой, располагаются сайты, которые продвигаются с помощью SEO.

Рис. 3.3
Занять эти замечательные обведенные рамкой места в «Яндексе» нам поможет «Яндекс. Директ». Спецразмещение, то есть размещение в блоке над результатами поиска перед первой позицией, намного благоприятнее, чем появление в колонке справа.

Чем еще хорош «Яндекс. Директ»? Тем, что объявления транслируются и на других, специально отобранных сайтах. Рекламная сеть «Яндекса» – это группа сайтов, на которых показываются объявления «Яндекс. Директ» (mail.ru, avto.ru, odnoklassniki.ru и многие другие). Вы, наверное, замечали, что если недавно искали что-то, например фен определенной марки, то вам некоторое время везде будут попадаться объявления о фенах. Это он, родимый «Яндекс. Директ», шлет свои напоминания и предложения. Так же назойливо он будет предлагать воспользоваться услугами вашего детского развивающего центра.

Если вы решили заняться контекстной рекламой своего сайта, то надо следовать некоторым правилам, чтобы деньги не утекали на ветер.

География рекламы , или страшные слова «таргетирование рекламы». Надо понимать, кто и когда увидит рекламу вашего клуба. Это очень важный момент. Ведь если клуб находится в Московском районе Санкт-Петербурга, то зачем вам реклама в Москве, Челябинске или том же Питере, но в Приморском районе? Деньги будут утекать, а клиентов не прибавится. Таргетирование помогает обратиться именно к целевым клиентам – тем, которые нужны вам! Есть еще временной таргетинг – настройка временного диапазона показа рекламы, например, только с понедельника по воскресенье с 10:00 до 22:00. Такой таргетинг позволяет отключить показ рекламы в новогодние праздники и приостановить трату денег. Есть и другие виды таргетинга, но с ними вы разберетесь постепенно.

Таким образом, благодаря настройке разных видов таргетинга можно максимально точно обозначить условия показа контекстной рекламы. Например, рекламное объявление с предложением развивающих занятий, музыки и рисования в Рязани будет видно только жителям Рязани, в определенное время набравшим в поисковой системе запрос «детский клуб».

Одним из способов исключения из показов ненужных запросов является использование минус-слов . Минус-слова иногда называют стоп-словами. С их помощью можно запретить показы рекламы по запросам, которые содержат нежелательные, не относящиеся к рекламному предложению слова. Что это значит? Например, когда клиент набирает запрос «занятия для малышей», вы с помощью минус-слов запрещаете выставлять свое объявление при следующих запросах: «занятия для малышей дома», «занятия для малышей в поезде» и т. д.

Работать с контекстной рекламой несложно. Я совершенно некомпьютерный человек, пользующийся небольшим количеством программ, и то сама разобралась с «Яндекс. Директ». Я самостоятельно создаю объявления, управляю ценой щелчка и делаю корректировки. Вы тоже справитесь!

Смело регистрируйтесь на «Яндекс. Директ» и создавайте свои объявления. Стоит такая реклама гораздо меньше, чем SEO-продвижение. (Если вы хотите получить более подробную информацию о работе с контекстной рекламой, то заходите в раздел «Бесплатная продукция» на нашем сайте www.tvoyklub.ru).

После прохождения модерации и поступления денег на счет ваша реклама появится в поисковике «Яндекс. Директ». Но не надо сразу много раз щелкать по ссылке и проверять, как работает «Яндекс. Директ». Работает хорошо, а деньги за ваши собственные щелчки уже списаны. Ждите звонков от новых клиентов. Для того чтобы проверить, действительно ли ваша интернет-реклама работает, не постесняйтесь спросить, откуда о вас узнали – из Интернета или из других источников?

По аналогии работайте и с Google. Попасть в Google нам поможет Google Ad Words, который также является контекстной рекламой. Суть та же: ваши объявления появляются рядом с результатами поиска по той же теме, люди щелкают на объявлении и звонят вам в клуб. Расположение рекламы в Google Ad Words не отличается от местоположения в «Яндекс. Директ». Рекламные объявления Google Ad Words размещаются в колонке справа, а спецразмещение (premium position) – в блоке над результатами поиска. В Google, так же как в «Яндекс», входит множество веб-сайтов и других продуктов, с владельцами которых компания заключила партнерские соглашения о показе рекламных объявлений (You Tube, Blogger и т. д.).
Как определить, откуда пришел клиент: с «Яндекса» или Google? Размещение какого объявления оказалось наиболее удачным? Для отслеживания всех новых проектов в вашей рекламной жизни можно указывать телефоны с разными номерами. Вы будете знать наверняка, какое объявление подействовало.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Зарегистрируйтесь в «Яндекс. Директ» и Google Ad Words.

2. Разработайте тексты нескольких объявлений.
3. Запустите рекламную кампанию в Интернете.

Ваш клуб в социальных сетях

Без социальных сетей детскому клубу уже не обойтись, поскольку они – главные помощники в привлечении клиентов. В отличие от других рекламных кампаний, проводимые в социальных сетях совершенно бесплатны. Именно в группах мы сразу же пишем о новых интересных статьях на сайте, выставляем разнообразные видеоклипы и сообщаем о конкурсах через несколько минут после их начала.

Среди таких социальных сетей, как «ВКонтакте», «Одноклассники», «Мой мир», Facebook, Twitter, LiveJournal и т. д., особо следует выделить «ВКонтакте» и Facebook. Социальную сеть «Одноклассники» народ тоже любит, но работать с ней тяжело. Анализ сайтов детских клубов показал: несмотря на то что многие имеют группы в разных социальных сетях, раскручены они все же лучше в «ВКонтакте».

Социальные сети, в отличие от сайта, позволяют:

• ежедневно делиться новостями. Новости есть и на сайте, но, во-первых, именно в группах новости могут быть написаны более свободным языком, а во-вторых, для того, чтобы узнать новости на сайте, надо все время его мониторить. Заходишь сегодня – нет новостей, завтра – также нет новостей. А если ты состоишь в группе, то новости к тебе на страницу приходят сами. Для этого надо только щелкнуть на кнопке «Новости» на своей странице – и вся новая информация здесь;

• наладить действительно живое общение с клиентами, которое заменяет кнопку «Форум» на сайте. Благодаря группе мы можем активно взаимодействовать со своими клиентами;

• выкладывать гораздо больше информации. Вы смело можете делиться с членами группы информацией, которая вам понравилась в других группах. Понравился где-то мастер-класс по изготовлению новогодней открытки, и он перекочевал к вам на страницу в группу. Мамам такая информация полезна и интересна. Здесь же могут быть и рецепты вкусных новогодних пряников, и обсуждение того, как ребенок может поздравить папу с 23 февраля, и многое другое. Вы можете выступать экспертами по многим темам;

• организовать различные интересные конкурсы, результатом которых будет бесплатный абонемент на ваши занятия.

Если контент у вас в группе будет интересным, то к вам обязательно будут приходить новые люди, чтобы получить интересную информацию. Действительно, социальные сети позволяют нам реализовать в виртуальном мире самое лучшее сарафанное радио, за счет которого и будет расти клиентская база.

В группе интересно проводить также различные опросы. Некоторые развивающие центры так и делают. Например, весной начинают опрашивать клиентов о том, какие летние курсы они хотели бы видеть в детском клубе.

Информация на странице в группе должна регулярно (не меньше четырех раз в неделю) обновляться и быть разнообразной. Помимо различных статей, неплохо размещать здесь короткие видео, альбомы с фотографиями.

Один и тот же материал в группе можно преподнести последовательно в разных форматах.

1. Сначала вы рассказываете о разных марках пластилина и называете самых лучших производителей.

2. Потом выкладываете примеры поделок из пластилина.

3. Показываете видеоурок с изготовлением поделки из пластилина.

4. Приглашаете народ на мастер-класс (количество мест ограниченно), где будет использоваться пластилин.

Для того чтобы количество человек в группе увеличивалось, не забудьте разместить на сайте вашего клуба кнопки с логотипами социальных сетей. Хорошо, если эти кнопки будут на всех страницах сайта. Вот так это выглядит у нас (рис. 3.4).

Рис. 3.4
Кроме того, даже если у вас пока нет групп в социальных сетях, установите на сайте кнопки «Поделиться с друзьями». Если человеку что-то понравилось у вас на сайте, то после щелчка на этой кнопке на его стене в социальной сети отразится то, что ему понравилось. Все друзья данного человека обязательно увидят эту информацию и, если она их заинтересует, перейдут на ваш сайт. Таким образом вы можете увеличить количество своих клиентов. Интересно, да? Не случайно социальные сети называют вирусным маркетингом. Вам останется только подумать над тем, чтобы информация на сайте и в группах была действительно интересной. Для того чтобы группы в социальных сетях процветали, обязательно быть активным! Не забывайте вовремя отвечать на вопросы, благодарите за комментарии, принимайте приглашения дружить! Если комментарий не содержит ненормативной лексики, то не удаляйте его, поддерживайте живое общение в группе!

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Создайте группы в социальных сетях.

2. Разместите кнопки с логотипами социальных сетей на сайте.
3. Подберите и назначьте администратора групп в социальных сетях, который будет отвечать за их функционирование. организация продажи услуг в детском клубе
Детский клуб не только выживет, но и сможет стать прибыльным тогда, когда будет эффективно продавать свои услуги. Для продажи услуг важны все моменты: и правильно построенная рекламная кампания, и качество проводимых занятий, и отзывчивость педагогов… Продажа услуг начинается с внешней рекламы и плавно переходит на телефон администратора, который должен уметь построить разговор так, чтобы клиенту захотелось прийти в клуб как можно скорее. Дальше продажи переходят на территорию клуба. Описание правильной организации продаж в детском клубе потребует отдельной книги, поэтому в данной главе мы остановимся лишь на нескольких важных вопросах.

Глава 4. Организация продажи услуг в детском клубе

Пакеты услуг в детском клубе

Казалось бы, все понятно – детский клуб предлагает воспользоваться своими услугами по проведению развивающих занятий, праздников, диагностики и т. д. Но нам важно понять, как правильно предлагать к продаже свои услуги, чтобы они пользовались спросом. Смотрите, фитнес-клубы продают годовые и полугодовые абонементы, то есть у них есть определенное предложение для клиентуры. А что может предложить клиентам детский клуб? Давайте рассмотрим те варианты, которые предлагают детские клубы сейчас. Может, вы от чего-то отказываетесь и на этом теряете прибыль?

Абонементы на занятия. Вроде все просто – можно купить абонемент на определенное количество занятий. Оплата проходит, по сути, как авансовый платеж, то есть всю сумму за абонемент нужно внести до начала занятий. Но надо разобраться, какой абонемент выгоднее, календарный или на определенное количество занятий. Давайте разберемся.

Календарный абонемент действителен в течение календарного месяца. В зависимости от месяца календарный абонемент может включать в себя различное количество занятий. Например, клиент приобретает абонемент на занятия по музыке. В одном месяце может получиться, например, семь занятий вместо восьми из-за выпавшего на день посещения праздника, а в другом – девять. Самая большая ошибка, которую можно допустить, – это просто продавать абонемент на месяц, не учитывая количество занятий. Клиенты будут недовольны. Одно дело, когда за 4200 руб. они получают девять занятий, и совсем другое – семь занятий за эти же деньги. Если вы решили пользоваться таким абонементом и видите в нем плюсы, то при его продаже администратор обязательно должен высчитывать количество посещаемых за месяц занятий.

Положительные стороны в данном абонементе однозначно есть. Главный из них – то, что клиент никогда не забудет, когда надо оплачивать занятия. Все клиенты приносят деньги к первому числу каждого месяца. Или даже раньше, ведь в договорах некоторых клубов так и написано: абонемент на следующий месяц оплачивается до 25-го числа текущего месяца. Однако в данном абонементе есть и существенный минус – потеря денег. Например, если клиент приходит в середине месяца, то администратор высчитывает количество занятий, которые он успеет посетить в этом месяце. Таким образом, клиент может посетить всего три-четыре занятия, не увидеть результата за такое короткое время и прекратить ходить.

Абонемент на определенное количество занятий выдается на 4, 8 или 12 занятий с первого посещения курса. При покупке такого абонемента администратор не высчитывает количество посещаемых занятий, а определяет начало и конец действия абонемента. Вне зависимости от месяца количество занятий всегда одинаковое. Например, на ту же музыку клиент пришел первый раз 18 марта и решил приобрести абонемент на восемь занятий, которые будет посещать два раза в неделю, во вторник и четверг. Абонемент будет начинаться 18 марта и заканчиваться, к примеру, 16 апреля. В эти числа войдут восемь вторников и четвергов, включая 18 марта.

У данного абонемента также есть свои плюсы. Во-первых, вы получаете сразу полную сумму за абонемент. Во-вторых, возрастает вероятность того, что клиентам понравится клуб и они будут продолжать ходить дальше. Есть и свои минусы. Высчитывать такие абонементы трудоемко для администратора, поскольку у всех клиентов они заканчиваются в разное время.

Плавающий абонемент . Этот замечательный абонемент удобен многим клиентам. Он выдается на определенное количество занятий (4, 8, 12, 16 и т. д.) с определенного числа одного месяца до того же числа другого месяца. Место в группе за клиентом не закрепляется. Он вправе посетить любые занятия в клубе, пользуясь лимитом купленных занятий, в любое время в течение указанного срока. Приведу пример из практики нашего клуба. Клиент покупает абонемент на 16 занятий по цене 12 800 руб., данный абонемент действует с 13 марта по 13 апреля. В течение месяца клиент может прийти на любые занятия по своему усмотрению, но только надо согласовать место в группе с администратором. То есть в день прихода он должен позвонить в клуб и узнать, есть ли место в группе. Понятно, что если мест нет, то администратор обязан это сказать. Данный абонемент также решает ряд проблем клиента. Если на улице непогода, или ребенок раскапризничался, или просто никуда не хочется идти, то занятия не сгорают и деньги не пропадают. Правда, если нет мест в группах, то клиент может быть недоволен, но немного, поскольку такой абонемент он приобретал осознанно. Этот абонемент также решает проблему пропусков по болезни. У клиентов даже вопросов не возникает по данному поводу. Клубу тоже хорошо – деньги приходят, клиенты ходят на занятия, и все замечательно. Одно плохо – нет постоянства в группах. Никогда нельзя сказать, сколько человек будет на занятии. Данный абонемент для клуба может быть дополнительным, но не основным. Если клиент не посетил выбранное количество занятий, то неизрасходованные занятия ему не компенсируют. Задача администратора – следить, чтобы клиент не посетил в месяц больше занятий, чем оплатил. Если клиент пришел на последнее занятие своего абонемента раньше, чем закончился срок его действия, и сразу приобрел новый абонемент, то администратор начинает отсчет этого абонемента с даты его оплаты . Обратите внимание, не с даты первого прихода на любое занятие, а именно с даты оплаты!

Разовое посещение занятий. Отказываться от разовых посещений ни в коем случае нельзя. К бабушке на выходные дни может приехать внук, и она приведет его на занятия в клуб. Или клиенты не уверены, что могут выдержать предложенное расписание, и им удобно приходить именно поразово. Обязательно просмотрите прейскурант на предмет предоставления разовых занятий. Но они должны стоить дороже, чем одно занятие по абонементу.

Клубные карты. Это очень выгодный вариант для детского развивающего центра. Хорошо, если детский клуб предлагает клубные карты на три временных отрезка:

• на 3 месяца – квартальная;

• на 6 месяцев – полугодовая;

• на 12 месяцев – годовая.

Каждая карта имеет свои стоимость и условия посещения клуба. Например, квартальная клубная карта может стоить 60 тыс. руб. и разрешать посещение 70 любых занятий в клубе. Клубная карта может также предусматривать бонусы: скидки на посещение праздников, определенное число бесплатных мастер-классов и т. д.

При формировании содержания клубных карт надо придерживаться следующего правила: чем на более длительный срок выдается карта, тем интереснее должно быть предложение по ней. Например, карта на 3 месяца включает 60 занятий, на полгода – 130 занятий (в два раза больше и 10 дополнительных). Количество бонусов также должно увеличиваться: можно добавить бесплатные консультации логопеда и психолога, не ограниченное по времени пользование игровой комнатой, увеличить скидки на дополнительные услуги и т. д. Обязательно добавьте к клубной карте опцию «заморозка».

Клубные карты ликвидируют проблему пропусков между абонементами. Именно пропуски между абонементами съедают существенную долю прибыли в детском клубе.

Решая, какие услуги будет предоставлять детский клуб, учитывайте также то, что занятия могут быть групповыми и индивидуальными . Индивидуальные занятия стоят дороже разовых и, конечно, дороже одного занятия при покупке абонемента на занятия в группе. На индивидуальные занятия также можно продавать абонементы – это выгодно клубу.

При организации продаж очень важно продумать вопрос об оплате услуг клуба. Клиенты намерены отдать вам свои деньги. Как вы их принимаете? Клуб обязательно должен предлагать несколько способов оплаты.

• Наличными деньгами с помощью кассы. Для этого придется приобрести кассовый аппарат, зарегистрировать его в налоговой инспекции и обязательно проводить кассовое обслуживание. Бояться работать с кассовым аппаратом не стоит, в этом нет ничего сложного.

• Безналичными средствами с помощью банковской карты – эквайринг. Вы заключаете договор с банком, и он помогает вам установить в клубе небольшой аппарат, который работает с карточкой клиента. Обязательно нужно подключение к Интернету. Процедура не сложнее работы с кассой. Банк обязательно будет брать комиссию за выполнение операций и плату за обслуживание аппарата. У нас, например, банк берет комиссию 2,5 % от суммы операции, и мы ежеквартально платим 3 тыс. руб. за обслуживание.

• Безналичными средствами при помощи перевода денег на расчетный счет. Здесь все просто – выписываете квитанцию, и клиент оплачивает ее в банке либо дома, пользуясь онлайн-банком.

Многие детские клубы боятся связываться с кассовым обслуживанием и работают с бланками строгой отчетности (БСО). Однако стоит помнить, что БСО используются только организациями, оказывающими услуги по ЕНВД. Те, кто использует упрощенную систему налогообложения, при наличных расчетах должны применять кассовый аппарат. Развивающие занятия не относятся к тем видам деятельности, при которых юридическим лицам разрешено проводить наличные расчеты без применения кассовой техники.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Проанализируйте прейскурант своего клуба на предмет представления в нем цен на разовые и индивидуальные посещения. Если каких-то нет, обязательно включите.
2. Разработайте варианты клубных карт и ознакомьте с данным предложением потенциальных и постоянных клиентов.

«А у нас ветрянка», или Переносы по болезни

Переносы по болезни – самый больной вопрос для детского клуба. Многие директора детских клубов теряют до 50 % дохода из-за болезней детей и вызванных ими переносов занятий, а некоторые клубы на этом и разоряются.

В чем сущность данной проблемы? Все просто: дети болеют, и родители хотят компенсировать оплаченные занятия переносом пропущенных на следующий месяц. Клубу это категорически невыгодно, поскольку при переносах расходы остаются, а прихода денег нет.

Что же делать? Как можно решить данную проблему? Как решают эту проблему другие организации, куда дети ходят постоянно? Ведь болезней малышей не избежать. Дети в связи со становлением иммунитета и особенностями физиологии болеют гораздо чаще и тяжелее, чем взрослые. Пропуски по болезни гарантированы абсолютно всем детским учреждениям.

Возьмем фитнес-клуб, куда ходят дети. С одной стороны, детский клуб мало чем отличается от фитнес-клуба, но в последнем никаких переносов по болезни не предусмотрено. Продали клубную карту на полгода или год – и все, проблема решена. Хочешь – ходишь, хочешь – нет. Болеет ребенок или просто пропускает фитнес – это никого не интересует. Правила в спортивных клубах придуманы в расчете на взрослых, которые и являются основными клиентами. Карты для детей в фитнес-клубах – дополнительный доход, и они не сильно зависят от их приобретения.

Есть еще одно различие между фитнес-клубом и детским клубом, которое заключается в следующем. При оплате полугодовой карты в фитнес-клубе вносится определенная сумма денег за неопределенное число занятий: в один приход можно заниматься и тем, и другим, и третьим. Соответственно, высчитать конкретные потери, даже если ребенок проболел две недели, невозможно. В организации оплаты услуг детского клуба все четко: проболел две недели, и совершенно ясно, сколько и каких занятий ребенок пропустил и сколько денег вы потеряли.

Теперь посмотрим на детский сад. Конечно, частный. Переносов по болезни нет, и уменьшения платы за месяц в связи с болезнями ребенка тоже нет. Сад резервирует место, пока ребенок болеет, и за это берет деньги. Родители, может, и пытаются возмутиться, но слабо. Детский сад как структура воспринимается более серьезно, чем детский клуб.

Вернемся к детскому клубу. Клиентов понять можно – дети болеют, и потерянных денег жалко. Но они не задумываются о том, что у вас частный бизнес и буквально за все приходится платить. Что же делать, где искать компромисс? К сожалению, ответа на данный вопрос сейчас не существует. Выходом может быть такая же клубная карта, как в фитнес-клубе, но неизвестно, когда все детские клубы будут пользоваться клубными картами.

Давайте посмотрим, как поступают детские клубы сейчас, решая проблему с переносами по болезни. С помощью телефонных звонков мною была проанализирована работа более 50 детских клубов Москвы. Такого количества хватило, чтобы выявить четкие тенденции в ее решении.

Сначала разделим все детские клубы на те, где просят представить справки от врача, подтверждающие болезнь ребенка, и где этого не делают. Какой вариант лучше? Конечно, на первый взгляд, лучше обойтись без справок, поскольку они неудобны клиентам, но давайте посмотрим пристальнее.

Действительно, взять справку от врача – это проблема для клиентов. Те, кто посещает муниципальные поликлиники, должны часами сидеть в очереди, чтобы попасть к врачу. А те, кого обслуживают в частных клиниках, вынуждены за каждый визит списывать деньги с депозита, что тоже не всем хочется делать. Если ребенок не первый в семье и не очень сильно разболелся, мамы чаще не вызывают врача, а лечат его сами. Поход к врачу становится целой проблемой. А детский клуб обязывает маму принести справку, чтобы можно было отработать или перенести занятия. Получается, для того чтобы каким-то образом компенсировать пропущенные занятия, клиенты должны изрядно напрячься.

Так ли нужна справка от врача детскому клубу? Да, если вы решаетесь компенсировать занятия по болезни. А если клуб не будет требовать справку от врача, то что получится? Ведь может случиться, что клиентам просто не хочется выходить из дома или есть другие причины пропуска занятий. Клиент запросто может сказать: «Приболели», и вы, не получив подтверждения сказанного в виде справки, необоснованно перенесете занятие и упустите свою законную выгоду.

Однако на справку от врача можно посмотреть и по-другому. То, что вы увидите ее, не так уж плохо. С одной стороны, она нужна для клуба, чтобы узнать причину пропуска занятий, а с другой – справка является подтверждением возможности присутствия ребенка в клубе . Например, ребенок заболел ветрянкой, и, конечно, в клубе начинается легкое волнение по поводу того, не заболеют ли другие дети. Ребенок после болезни приходит в клуб и приносит справку о том, что ему уже можно находиться среди детей. Всем спокойнее? Конечно. С ветрянкой даже проще, чем с ОРВИ, после которой еще долго может наблюдаться остаточный кашель. Все конфликты сразу будут сняты, как только появится справка от врача. Получается, что всем родителям будет спокойнее, если они знают: в клубе, как в любом детском учреждении, есть правило после болезни приносить справку от врача.

Если вы предлагаете родителям приносить справки от врача, то обучите администратора правильно уведомлять об этом родителей. Администратор может построить сообщение так, что предъявление справки будет подтверждением правдивости клиента. А ведь можно вложить в него и другой смысл: взятие справки – это проявление заботы о ребенке и об окружающих его в клубе детях. Вот что может сказать администратор клиенту, у которого заболел ребенок.

«Принесите, пожалуйста, справку, которая подтвердит, что вы пропустили неделю занятий именно по болезни».

«Будьте добры, не забудьте взять справочку, что ваш ребенок здоров и может приходить на занятия в клуб. Проверьте, чтобы в справке стояли даты начала и окончания болезни, так нам с вами будет легче определиться с датами отработки (переноса занятий)».

Какая просьба вам больше понравится, будь вы клиентом детского клуба?

Теперь вернемся к тем детским клубам, которые я обзвонила. Данные детские центры работают не один год и как-то справляются с переносами по болезни. Как они поступают?

Клуб ставит низкие цены на абонементы и никаких переносов по болезни не делает. Сказав, что дети часто болеют, я получила совет брать абонемент на меньшее количество занятий и отхаживать месяц по частям, чтобы не было обидно терять деньги. Иначе говоря, нужно приобретать абонемент не на восемь занятий, а на четыре, а потом еще на четыре, если ребенок не заболеет. Понятно, что цена одного занятия по абонементу на четыре занятия выше, чем по абонементу на восемь занятий. Никаких справок приносить не надо. Клубу выгодно, и нет никаких хлопот, да и клиентам вроде бы сказать нечего. Боишься заболеть – покупай абонементы маленькими кусочками. Непонятно только, что делать, если в группе аншлаг (и так ведь бывает!). Ведь второй кусочек придется покупать заранее, чтобы сохранить место, а значит, опять могут быть потери для клиентов.

Клуб вне зависимости от длительности болезни переносит на следующий месяц два занятия. Таким образом дата абонемента сдвигается. Справки, заверенные врачом, обязательны. Конфликты все равно будут, поскольку дети могут болеть и две недели, но компенсация, успокаивающая родителей, присутствует. Клуб, разумеется, несет потери и должен закладывать в себестоимость занятия возможные пропуски.

Сложная система заморозки/незаморозки. Существует три вида абонемента. Первый – без заморозки. Это самый дешевый вид абонемента на восемь занятий подряд; если ребенок заболеет, то занятия пропадают. Второй – с заморозкой на одну неделю. Здесь абонемент стоит дороже, но можно пропустить одну неделю по любым причинам и продолжить заниматься в той же группе – неделя занятий будет добавлена. Абонемент с заморозкой на две недели стоит еще дороже, и можно компенсировать две недели занятий. Обратите внимание на то, что абонемент с заморозкой на одну неделю покупается на четыре недели, а не на пять недель подряд. Просто он предполагает добавление одной недели занятий в случае пропуска занятий по болезни или по каким-то другим причинам. Если ребенок не пропускал занятий, то заморозка не используется. Никаких справок при выборе данного варианта в клуб представлять не надо. Отличный вариант. Родитель осознанно покупает абонемент и не должен предъявлять претензий к клубу. Практика показывает, что в условиях выбора родители все же стремятся приобрести более дешевый вариант без переносов по болезни.

Клуб уменьшает плату за следующий абонемент на третью часть стоимости пропущенных по болезни занятий. Администратор высчитывает стоимость пропущенных занятий, делит ее на 3 и эту сумму отнимает от стоимости абонемента на следующий месяц. Дети болеют и неделю, и больше. В данном случае высчитывается стоимость всех пропущенных занятий. Справка от врача обязательна.

Клуб предлагает компенсировать пропущенные занятия отработкой в других группах или вообще другими занятиями. Сейчас это самый распространенный вариант.

Занятия не переносятся, а просто отрабатываются, то есть по окончании абонемента родители должны оплатить полную стоимости следующего. Справка обязательна.

Существуют разные варианты отработки. Где-то предлагают ходить на это же занятие, но в другую группу (если есть места), а где-то ставят в сетку расписания специальные занятия для отработки: «Приходите к 15:00 в пятницу». В нашем клубе мы тоже предлагаем компенсировать пропущенные занятия, но обязательно другими курсами . Данный прием позволяет нам познакомить детей с разными курсами, действующими в клубе. Неоднократно было так, что дети, придя на отработку, увлекались занятием и просили родителей дополнительно водить их еще и на него. Таким образом отработки помогают нам увеличить количество курсов у одного клиента. У нас, кстати, можно отработать не все пропущенные занятия, а только неделю. При отработке тоже возникают проблемы. Если клиент посещает у вас практически все курсы, то чем ему отрабатывать? Кстати, многие клиенты не пользуются отработкой, так как спокойно воспринимают то, что часть абонемента сгорела.

Нам удалось выделить пять основных способов компенсации пропущенных по болезни занятий. Эти способы стоят на защите интересов клуба и удовлетворяют запросы клиентов. Прогорают обычно те клубы, которые переносят все пропущенные занятия, да еще и не требуют справки от врача. Эти клубы стараются так удержать клиента, не понимая, что отсутствие правил вредит деятельности клуба.

Еще раз посмотрите на эти пять решений и выберите для себя наиболее приемлемое. Вводить новые правила сначала будет непросто, но если у вас отличный клуб, то клиенты скоро привыкнут к новым условиям. И не забудьте о клубных картах, которые решают все проблемы с пропусками!

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Посчитайте денежные потери за один месяц (три месяца, полгода) текущего года, которые возникли в связи с пропусками по болезни.
2. Посмотрите на свою систему компенсации пропущенных по болезни занятий и решите, насколько она удобна не только клиентам, но и вам. Если она вас не устраивает, то разработайте и внедрите другую систему и неукоснительно ее придерживайтесь.

Льготы и бонусы в детском клубе

Многие детские клубы для привлечения клиентов используют льготы и бонусы, а также практикуют скидки и акции. Узнать о льготах, бонусах, акциях, как обычно, можно на сайтах детских клубов – надо только проявить некоторую долю любопытства и какое-то время посидеть в Интернете.

Часть клубов тщательно скрывают свои льготы, опасаясь происков конкурентов, но такая скрытность только вредит клубу, ведь работа любого детского развивающего центра должна быть ориентирована на клиента, а не на конкурента. Клиенту же гораздо удобнее заранее узнать о льготах и бонусах, которые предлагает ему клуб.

Например, клуб делает клиенту выгодное предложение – купить абонемент в день пробного занятия по льготной цене со скидкой 20 %. Если данной информации нет у вас на сайте, а администратор в суете забыл сказать это позвонившему клиенту, то вполне вероятно, что родители приведут ребенка на пробное занятие, не имея необходимой суммы в кошельке. После пробного занятия администратор будет предлагать данный бонус, а денег не окажется, и придется либо нарушать правила (чего не стоит делать никогда), либо продавать абонемент без скидки в следующий раз. Понятно, что 99,9 % администраторов с легкостью нарушат правила и возьмут деньги со скидкой в следующий приход клиента, но тем самым они продемонстрируют клиенту, что в данном клубе ради получения дохода могут нарушать собственные правила. Чего тогда ждать от такого клиента при пропусках по болезни? Он ведь знает, что денег здесь ждут в любом случае и правила ради них всегда нарушат. Так что неприятные ситуации с переносами по болезни всегда имеют вот такие корни.

Итак, мы поняли, что если у вас есть льготы и бонусы или проводятся скидки и акции, то о них должны знать все. Если появилось что-то новенькое, надо обязательно проинформировать настоящих и потенциальных клиентов на сайте, в новостях в социальных группах, повесить объявления на видных местах в клубе и сделать SMS-рассылку.

Детские клубы используют разные льготы, бонусы и скидки. С помощью удачных бонусов вы действительно сможете привлечь и удержать большое количество клиентов. Давайте посмотрим, какими бывают льготы и бонусы. На их основе вы сможете разработать свою политику в этой области.

Льготы и бонусы , способствующие увеличению количества клиентов в детском клубе. Сюда можно отнести льготы на привлечение детей из одной семьи. Программы могут называться по-разному: «Братик и сестричка», «Для семьи» и т. д., но суть одна – второму ребенку из одной семьи при покупке абонементов на обоих детей делается скидка. В разных клубах она варьируется от 5 до 25 %. Если второй ребенок по каким-то причинам перестает ходить, скидка аннулируется.

Многие клубы с целью увеличения количества клиентов также пробуют программы «Приведи друга», «Пригласительный для друзей», «В клуб с друзьями» и т. п. Если вы предлагаете данную скидку, то ее следует давать не только тому, кто привел друга в клуб, но и новому клиенту.

На какое время делать скидки? Все поступают по-разному. Где-то делают скидку разово при приходе друга в клуб, а где-то – на все время, пока друзья посещают занятия.

Как скидки распределяются на друзей? В каждом клубе свои варианты.

• Например, скидка новому другу дается на первый абонемент, а тому, кто его пригласил, – на один месяц на все купленные им абонементы.

• Скидки могут быть равными для обоих друзей – по 10 % одному и другому.

• Скидки могут быть неравными, причем большую скидку делают тому, кто привел друга в клуб. Например, 10 % тому, кто пришел в первый раз, и 20 % тому, кто привел нового клиента.

• Если один человек приводит несколько друзей, скидки могут суммироваться. Соответственно он будет посещать занятия в клубе практически бесплатно.

Для правильной организации данного бонуса клуб может разработать особые пригласительные билеты для друзей, которые будут храниться на видном месте.

Многие директора клубов жалуются, что данная акция плохо срабатывает. Однако в нашем клубе она неоднократно приносила свои плоды. Целые группы годовалых малышей приходят к нам с одной детской площадки. Для того чтобы данная акция хорошо стартовала, необходимо изготовить большой плакат с условиями бонуса и разместить его на видном месте. Если мы хотим, чтобы объявление заметили все, то вешаем его на входной двери. Многие клиенты просто не помнят или не знают о тех акциях, которые вы проводите в клубе.

Льготы и бонусы , способствующие увеличению среднего чека. Если у вас в клубе есть хотя бы несколько курсов, то разумно предположить, что будет выгодно, если один клиент ходит сразу на несколько видов занятий. Как его можно поощрить? Конечно же, подарками в виде бонусов и скидок. Здесь также могут быть самые разные варианты.

• Клиент приобретает второй курс и получает на него скидку 20 %, третий – 30 %, четвертый – 40 % и т. д. Если у вас большой спектр курсов, то скидки могут быть очень большими.

• Клиент оплачивает сразу несколько абонементов и получает скидку 20 % на всю сумму.

• Клиенты, приобретающие три и более абонемента в месяц на разные занятия, имеют право на получение бесплатного абонемента на музыкальные занятия по субботам.

Последний вариант – это пример из деятельности нашего клуба. Мы в свое время брали индивидуальную консультацию по нашему бизнесу у одного знаменитого бизнес-практика и прислушались к мудрому совету: как можно осторожнее относиться к скидкам. «Лучше дарить подарки!» – сказал он. Мы этим советом воспользовались и довольны. В субботу на музыку к нам могут прийти все, кто приобрел одновременно три и более абонемента. У нас в клубе 21 курс, и по три абонемента (а многие и по девять абонементов!) приобретают довольно большое количество детей. Все они могут ходить на музыку в субботу бесплатно, а ходят единицы, и то не всегда. Как видите, отсутствие скидок не влияет на количество людей, желающих посещать разные занятия в детском клубе.

Льготы и бонусы , помогающие увеличению продолжительности посещения занятий в детском клубе и удержанию клиента. Смысл данной акции прост – с помощью скидок мы побуждаем клиента ходить в наш клуб как можно дольше. Придумывают в таком случае разное.

• Пять месяцев подряд отходил – шестой бесплатный.

• При единовременной оплате абонементов на три и более месяца клиенты получают скидку от 4 до 12 %.

• Если клиенты посещают клуб второй год – 10 % скидки на все абонементы.

Один известный в Москве клуб при условии покупки абонемента сразу на три месяца без перерыва даже предлагает в подарок поездку в Испанию. Акция так и называется: «Мы дарим Испанию!». Если внимательно вчитаться в описание акции, то становится понятно, что клиенту дарят сертификат на неделю проживания в определенном отеле. Налицо отличная партнерская программа. Уверена, что отелю очень выгодны такие сертификаты, а детскому клубу – такое партнерство. Далеко не все воспользуются данным предложением, но, увидев красочную фотографию острова, где можно отдохнуть, и сравнительно небольшую цену за занятия в клубе в течение трех месяцев, многие купят такой абонемент. Вопрос с переносами по болезни, с отсрочкой платежа у данного клуба с частью клиентов будет закрыт.

Бонусы , стимулирующие первую покупку абонемента. Хорошим примером здесь является московский клуб «Созвездие», у которого все акции и скидки хорошо представлены на сайте. Здесь же есть информация о скидке, которая облегчает покупку первого абонемента: клиент, купивший первый абонемент в день бесплатного пробного занятия, платит за него на 20 % меньше.

Бонусы, стимулирующие своевременность оплаты абонементов. Это тоже «больная мозоль» детских клубов. Как ни странно, но именно в детские клубы часто приходят дети, абонементы у которых не продлены: старый закончился, а новый еще не оплатили и денег не принесли. Сколько мы с другими директорами не анализировали рынок детских услуг, больше такого нигде не наблюдается. Никто не приходит в парикмахерскую, чтобы подстричься бесплатно. Никто не приходит на фитнес и не говорит, что зарплата у него через неделю. Представляете, чтобы в бассейн пустили поплавать бесплатно?

Но именно детские клубы страдают от не оплаченных вовремя абонементов.

У малыша закончился абонемент, он пришел на одно-два занятия, получив разрешение оплатить позже, и заболел. Как вы думаете, оплатит клиент клубу все те занятия, которые проболел его ребенок? Как обычно, клуб идет на уступки, чтобы не потерять клиента. А если бы он заплатил вовремя и деньги лежали в кассе клуба, то администратор спокойно действовал бы по правилам, которые предусмотрены на случай пропуска занятий по болезни.

Проблема с оплатой абонементов вовремя пока не решена, поэтому многие клубы придумывают различные скидки и акции, которые стимулировали бы оплату абонементов в тот срок, который нужен учреждению.

• Проводится розыгрыш бесплатного абонемента, но только для тех, кто оплатил абонемент до указанной клубом даты, например до 28 октября. Абонемент может быть использован на другой курс в ноябре или в декабре для того курса, на который ходит клиент. Обратите внимание на то, что клиенты сначала оплачивают абонементы на следующий месяц, а только потом участвуют в лотерее! В нашем клубе тоже есть лототрон. Простой лототрон купить несложно, но мы делали его на заказ с разъемными шарами, чтобы все дети, которые участвуют в лотерее, могли достать из заветного шарика сюрприз. Кто-то получает просто маленькую конфетку, кто-то записку-«подарок» и идет выбирать небольшой сюрприз, а кто-то бесплатный абонемент на месяц – счастливы все.

• Выдаются купоны на оплату следующего абонемента – при покупке абонемента стоимостью свыше определенной суммы, например 5 тыс. руб., клиент получает купон на определенную сумму, зависящую от стоимости абонемента, который сможет использовать для оплаты следующего абонемента, если сделает это вовремя.

Льготы и бонусы , обеспечивающие наполнение групп в определенный срок. Данный вид льгот и бонусов связан с желанием обеспечить полные группы в клубе в какие-то календарные месяцы. Например, многие делают скидки на сентябрь, если абонемент будет куплен до 28–29 августа. Это позволяет первое сентября встретить с полными группами. Продажа абонементов со скидками на январь и май обеспечивает посещение детьми занятий в эти месяцы с многочисленными праздничными днями.

Хорошо будет работать акция «Неделя занятий в подарок». Если клиент в начале года приобрел абонемент на месяц до определенного числа, то вы ему дарите неделю бесплатных занятий. Нюанс состоит в том, что неделя растягивается на целый год: одно занятие в октябре, другое в ноябре и т. д. Таким образом, клиент приобретает стимул ходить к вам в клуб еще целый год.

Льготы и бонусы социального характера. В детский клуб обращается много матерей-одиночек и многодетных матерей, и все они в первую очередь спрашивают о льготах. Не отфутболивайте данные категории граждан. Кроме них, с просьбой о льготах обращаются также матери детей-инвалидов и опекуны. Наше общество часто игнорирует решение социальных проблем, и не стоит идти у него на поводу. Во всем цивилизованном мире к этому подходят по-другому. Сделайте небольшую скидку, прорекламируйте свое отношение к данной категории клиентов и в ближайшем будущем увидите отдачу. Я знаю клубы (например, московский детский клуб «Витамин радости»), где детям-инвалидам делают скидку до 25 %! Не забудьте только завести отдельную папку, где будете хранить копии документов, позволяющих вам сделать скидку.

После того как мы с вами рассмотрели различные виды льгот и бонусов, осталось разобраться с одним вопросом: «А что делать, если у клиента получается несколько видов скидок?» Например, клиент ходит второй год, привел друга, а также является чьим-то братом или сестрой, которые тоже посещают ваш клуб. Одни клубы суммируют все скидки, а другие предупреждают клиентов: «Обращаем ваше внимание на то, что скидки по различным акциям не суммируются при оплате одного абонемента. Вы можете использовать бо́льшую из возможных скидок». Посчитайте, что вам выгоднее, и решайте сами.

Продумайте свои акции, бонусы и скидки: они должны быть такими, чтобы посещение вашего клуба для клиентов было максимально приятно, а для вас – выгодно.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Разработайте пакет льгот и бонусов для вашего клуба и закрепите его действие приказом.
2. Известите клиентов всеми возможными способами о действующих льготах, бонусах и т. д., а также поставьте в известность педагогов о новых правилах работы в клубе.

Лето красное пропело… Зарабатываем в несезон

Лето – самое непростое время для детского клуба. Всем хочется летом отдыхать, а детскому клубу, как ни странно, хочется работать. Нет, отдыхать, конечно, тоже хочется, ведь солнышко пригревает так ласково, но 3 месяца жить без прибыли невозможно. Особенно тяжело приходится тем, у кого нет собственного помещения, – аренда съедает много, и особенно сильно это чувствуется, когда перестают приходить деньги за развивающие занятия. Что делать летом? Как можно заработать?

Давайте сначала разберемся с тем, какие причины лежат в основе летнего клубного неблагополучия. Анализ причин всегда помогает найти решение. Казалось бы, все просто – детей летом нет. Но, во-первых, не совсем нет, просто многие уезжают. Кто-то на все 3 месяца, кто-то на месяц, но есть и такие дети, которые практически на все лето остаются в городе, за исключением всего-то двух недель. Распадаются постоянные группы, которые сложились в течение учебного года – с сентября по май. Давайте запомним это. Нельзя говорить о том, что детей нет. Нет постоянства в группах. Это важно для понимания организации работы летом.

Кстати, стоит отметить, что такой безумный спад в работе летом происходит не во всех городах, а только в крупных (Москва, Санкт-Петербург и т. д.). В остальных просто наблюдается непостоянство. А есть и такие города, которым летом просто везет – приток детей в них необычайный. Я сама родом из Новороссийска и каждый год летом вижу массу детей, которые приезжают со всей страны в южные города. Точно знаю, что многие, помимо моря, в обеденное жаркое время и вечером посещают развивающие центры. Умные директора клубов хорошо рекламируют себя на пляжах: «научим быстро читать», «легко и играючи выучим таблицу умножения» (сугубо летний вариант), «быстро подготовим к школе» и т. д.

Помимо отсутствия постоянства в посещении центра, детей действительно становится меньше. Сейчас пишу о Москве. Многих малышей увозят – на дачу на все лето, в другие города к бабушкам (пусть город, но не Москва с ее смогом!) и т. д. Пустуют детские сады и площадки. Запомним и это. Нам данное обстоятельство тоже пригодится для понимания того, какие виды деятельности смогут сослужить нам хорошую службу.

Причины летней нестабильности поняли – необходимо переходить к действиям по смягчению их влияния на деятельность клуба. Для начала нам надо понять, кто из клубных детей и когда к нам сможет ходить. Ведь не все же уедут сразу! Если ваш клуб посещают хотя бы 100 детей, то часть из них однозначно в какие-то летние месяцы будет в городе. Для того чтобы понять, кто из клиентов и когда

сможет посещать клуб, надо обязательно провести среди них анкетирование. В анкете будет несколько вопросов, но первый – кто и когда уезжает. Вы можете указать месяцы (для полноты обзора включите май и сентябрь), а клиенты просто проставят галочку. В примечаниях они могут обозначить возможные сроки отъезда – это внесет конкретику. Ведь часто уезжают всего на неделю, а не на весь месяц. Анкетирование проводим в апреле!

Второй вопрос обязательно будет направлен на выяснение желания посещать клуб летом. Бывает и так, что ребенок не уезжает, просто родители решают не водить его летом – «пусть отдыхает».

В анкете обязательно надо спросить, на какие занятия родители хотели бы водить детей летом. Можно также сделать список, где следует поставить галочки и оставить пустое место для предложений. В списке надо сразу указать летние курсы, если они предусмотрены в вашем клубе. Только после того, как провели анкетирование, картина с «летними» детьми становится понятной и наглядной. Уверяю, вы увидите – работать есть с кем, желающие ходить летом в клуб обязательно найдутся. Да, работа летом изменяется по сравнению с учебным годом, но это и неплохо.

Теперь давайте посмотрим, что можно делать летом. В данном случае собран опыт московских детских развивающих центров, ведь с годами эта тема остается актуальной и для нашего клуба, поэтому многие сайты промониторены с точки зрения поиска оригинальной идеи. Итак, летом…

Обязательно оставьте для малышей от 1 года до 3 лет обычные развивающие занятия. Если детей постарше родители спокойно отправляют к бабушке, то самые маленькие обычно путешествуют вместе с мамой и папой. Мамы редко уезжают куда-то с малышом на все 3 месяца, в основном ждут папиного отпуска. Для нас это означает, что в какие-то месяцы малыши точно будут ходить в клуб. К нам обычно и ходят полные группы весь июнь. Мы даже расписание не меняем. Почему комплексные занятия для детей 1 года – 3 лет не надо менять на какие-то альтернативные летние курсы? Малыши любят постоянство во всем и результат показывают именно в знакомых видах деятельности. В нашем клубе сами родители просят не менять сетку и структуру занятий.

Для более старших деток организуем экспресс-курсы: «подготовка к школе», «чтение», «быстрое чтение для младшего школьника», «репетиторство для младших школьников». Курсы будут непродолжительными – недели по три достаточно. Есть масса родителей, которые перед осенью спохватываются, что ребенок совершенно не готов к школе. Обязательно ставить «чтение» и «подготовку к школе» отдельно. Часть родителей считают, что ребенок просто не умеет читать, а со всем остальным у него порядок. Данные курсы должны проходить в вечернее время, чтобы смогли привести тех детей, которые ходят в садик.

Обязательно надо оставить в расписании творческие курсы, ведь именно они позволяют нам собрать разновозрастных детей и малышей с разным уровнем умений и навыков. Придут ли «старенькие» или «новенькие» на такие курсы – все равно, ведь это творчество.

Добавьте специальные летние курсы как раз для тех родителей, которые хотят, чтобы летом их ребенок отдохнул. Если такой дошкольник в течение года ходил к вам на подготовку к школе, то предложите ему «Путешествие вокруг света за 20 дней», «Кулинарию», «Волшебную песочницу», «Английский клуб» и т. д. В одно лето мы ставили «Кулинарию» на 10:00, но и в это раннее утреннее время она пользовалась бешеной популярностью. В течение всего года дети вспоминают этот курс, настолько он им нравится. «Английский клуб» летом у нас проходит два раза в неделю по 2 часа, он рассчитан на детей с разным уровнем владения языком, то есть опять разновозрастных. В «Английском клубе» дети тоже много занимаются творчеством, смотрят мультфильмы и слушают много песенок, а общение между детьми и педагогом ведется только на английском языке! Получается двухчасовое погружение в языковую среду, откуда никто не хочет уходить!

Обязательно оставьте группу кратковременного пребывания не меньше чем на 4 часа – в летние месяцы она по-прежнему актуальна.

Летний лагерь. Многие детские клубы опробовали данную форму организации досуга и остались довольны. Детей приводят практически на целый день, еду приносят в пакетике. В клубе педагоги придумывают разные игры, конкурсы и т. д., чтобы дети были заняты. Кто-то ходит гулять на ближайшую детскую площадку, а кто-то – нет. Летний лагерь активно посещают младшие школьники. Включите в расписание занимательные развивающие курсы, и родители будут довольны!

Активно проводите дни рождения детей и мастер-классы. Я уже отмечала, что организация дня рождения – прибыльное дело, и этим обязательно надо воспользоваться летом. Добавьте недорогой рекламы для популяризации этого направления (хорошо где-то бесплатно вывесить баннеры) и зарабатывайте!

Организовывайте экскурсии. На летнее время ваш клуб становится экскурсионным бюро. Вы подыскиваете транспортную компанию, имеющую автобусы разной наполняемости, договариваетесь с музеями, выставками и т. д., собираете детей и все вместе выезжаете на экскурсию. Данный вариант, правда, годится не для всех городов, а только для больших, где много музеев и достопримечательностей.

Работайте со взрослыми. Мы не случайно подчеркнули, что летом в городе становится меньше детей. А взрослые-то остаются! Что предложить им? Тоже что-то недолгое.

Многие из родителей, отправив детей на лето, заимели больше свободного времени после работы. К тому же летом темнеет поздно – самое время куда-то спокойно сходить и позаниматься тем, о чем давно мечтали. Здесь подойдут экспресс-курсы английского языка. В Москве это уже опробовано – отлично идет, поскольку многие перед отпуском хотят вспомнить забытые фразы. Можно так и назвать отдельный блок занятий – «В отпуск с английским!». Женщинам можно предложить любое рукоделие – декупаж, лепку из полимерной глины, валяние и даже вышивку! Только заранее озаботьтесь преподавателями данных курсов. Не забудьте и о скорочтении, оно в последнее время становится особенно популярным. Почему взрослые должны ходить именно к вам, а не в другие места? Из-за близости к дому. Таким образом к вам должны прийти те, кто живет относительно недалеко от клуба.

Можно заняться альтернативным бизнесом, который поможет решить сразу две проблемы: привлечь новых клиентов в клуб и получить прибыль. Есть клубы, которые арендуют батут и в соседнем парке с его помощью зарабатывают деньги на аренду помещения, а кроме того, все время себя рекламируют, раздавая родителям листовки и флаеры.

Сдайте часть помещения в субаренду. Если помещение свое, то это проще простого, а если арендуемое – обязательно надо обговорить данный момент с арендодателем. Можно подписать дополнительное соглашение с разрешением субаренды только на летние месяцы, если арендодатель категорически против данного пункта в основном договоре. Подо что сдают? Под курсы мыловарения, фотостудию, продажу белорусских товаров (это актуально в Москве) и т. д.

Однозначно, есть и другие варианты работы в летний период. Для их выявления можно самому заняться исследованием сайтов и составить очередную таблицу, где указать название деятельности летом, клуб, город, сайт и краткую характеристику курса. Таким образом у вас появится своя копилка летних идей.

Когда стоит начинать давать рекламу о том, что вы будете работать летом? В апреле. Вы должны своих «клубных» родителей известить обо всех направлениях работы летом, чтобы они могли спланировать лето с учетом ваших предложений. Позднее, в самом начале мая, обклеиваем район листовками, вывешиваем баннер «Работаем летом» и т. д. Реклама должна быть тщательно продумана, ведь денег летом приходит совсем немного и лучше использовать эффективную, но недорогую рекламу. Не забудьте и об SMS-рассылке, ведь наверняка база клиентов у вас довольно объемна! Есть детские клубы, которые закрываются уже с 1 июня и не работают все лето, и именно оттуда к вам придет немало детей. У нас июнь очень богат на новых клиентов, как бы это ни казалось странным.

Стоит поговорить и об оплате. Обязательно надо предложить разные формы оплаты: жесткий абонемент на курсы или лагерь для тех, кто точно не уедет, разовое посещение и обязательно плавающий абонемент. Плавающий абонемент нужен для тех, кто не знает, когда он сможет уехать: сегодня здесь, а завтра папу могут отпустить и все вместе рванут на неделю на море. Клиентам плавающий абонемент очень удобен именно летом. Мы всегда продаем его на время с 1 июня по 15 июля, то есть пока работает клуб. С 15 июля по конец августа мы занятий не проводим и для клиентов клуб закрывается на летние каникулы. Мы спокойно делаем в клубе свои дела: выполняем мелкий ремонт, по необходимости красим стены, отдаем шторы в стирку, а ковры – в химчистку и т. д. Даже в отсутствие детей работы в клубе всегда много!

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Разработайте анкету для родителей, которая позволит собрать информацию о летних планах клиентов.

2. Напишите список курсов, которые планируете поставить в расписание летом. Добавьте три специальных летних курса для детей. Составьте отдельный список курсов для взрослых.
3. Продумайте рекламную кампанию. Отберите недорогие, но эффективные виды рекламы.

Администратор как ключевое звено продаж

Кого сложнее найти для детского клуба – хорошего администратора или преподавателей? Я уверена, что администратора найти сложнее.

Администратор – это тот человек, который создает у клиента первое впечатление о компании!

Администратор – это лицо вашего клуба, с ним первым клиент общается, будь то разговор по телефону или визит в детский клуб. Именно от администратора детского клуба зачастую зависит сама возможность пробного посещения потенциальным клиентом предлагаемых клубом занятий.

Каким должен быть администратор детского клуба? Улыбчивым и внимательным, общительным и энергичным, ответственным и надежным. А еще любящим детей и грамотно разговаривающим, аккуратным и старательным, оптимистичным и ратующим за дело клуба – качеств можно перечислить немало. Добавить стоит только одно – администратору надо доверять.

Найти такого человека действительно непросто. Многие пытаются делать это через знакомых, но находят не всегда. Хорошего сотрудника можно подобрать и на открытом рынке труда, только требования к соискателю надо прописать достаточно подробно, чтобы не тратить время на неподходящие кандидатуры. Процедура поиска администратора обязательно включает несколько этапов.

1. Подача объявления в СМИ.

2. Работа с резюме.

3. Тестовое задание перед собеседованием.

4. Собеседование.

5. Тестовый день.

6. Пробная неделя.

7. Заключение трудового договора с испытательным сроком.

Довольно большой список этапов, не так ли? Но без них не обойтись, если вы действительно хотите найти хорошего администратора. Они позволяют, как сито, отсеять ненужных соискателей и выбрать лучшего из лучших. Ведь часто бывает так, что мы принимаем человека на работу, доверившись собственной интуиции.

...

Расскажу историю из нашего опыта поиска администратора. Поначалу я и соучредитель сами выполняли функции администратора, поскольку были убеждены, что эту работу никто не выполнит лучше нас. Но пришло время, когда мы решили начать работать над бизнесом, а не в бизнесе. Значит, нужен администратор. Дали объявление в Интернете и стали получать отклики. Я заранее прочитала массу информации, касающейся поиска администратора, составила стройную систему, но… применять на практике не стала. Звонки и резюме сыпались как из мешка. Кандидаты приходили один за другим, мы тратили на разговоры с ними выходные, и вот наконец спустя недели три нам понравилась одна девушка, которая скромно вела себя на собеседовании. Должна раскрыться, стесняется, решили мы. Девушка была допущена в клуб и целую неделю училась, сидя рядом с действующим администратором. Дня через три стало понятно, что кандидат на главный пост в холле вряд ли раскроется, но девушку было жалко, и надежда не угасала… Будущий администратор приходила по утрам точно к началу работы, но не вступала в контакт ни с педагогами, ни с клиентами. Когда спустя неделю мы сказали соискателю, что нам она не подходит, то услышали в свой адрес тоже не очень приятные вещи и дверь клуба была захлопнута с грохотом. Время ушло, а администратора у нас не было. В моей голове мгновенно всплыла стройная теоретическая система отбора кандидатов, которая сразу была запущена к практическому исполнению. Ура! Система сработала безотказно, и через две недели у нас был прекрасный администратор, который принял на свои плечи столь нелегкий труд…

Область деятельности администратора детского клуба обширна и разнопланова. Что к ней относится? Три существенных момента:

• телефонные переговоры;

• непосредственная работа с клиентами в клубе, экскурсии по клубу для новичков, поддержание чистоты и уюта, прием платы за занятия и т. д.;

• заполнение документации.

Данные области можно разбить еще на десяток мелких, которые каждый день выполняет администратор: общение с клиентами, «складская» работа (контроль за хранением необходимых для клуба материалов и обеспечением их необходимого количества), решение других хозяйственных проблем, сбор статистики звонков, ведение клиентского журнала, поздравление детей с днем рождения, график работы сотрудников, отправка электронных отчетов и т. д. и т. п.

Администратор детского клуба действительно в одном лице является и менеджером по продаже, и кассиром, и кладовщиком, и даже уборщиком помещений! Именно от администратора зависят не только атмосфера в холле и чистота доверенной площади, но и данные в поступающей вам отчетности.

Как добиться того, чтобы администратор работал без сбоев, как хорошо отлаженные часы? Организовать деятельность администратора помогут, во-первых, специальные журналы, а во-вторых, шаблоны и правила поведения в типовых ситуациях.

Журналов у администратора будет много: журнал утреннего и вечернего обхода клуба, журнал учета посещаемости занятий, журнал учета звонков и посещений потенциальными клиентами, кассовый журнал и т. д. Что журналов так много – неудивительно, ведь уследить за всем невозможно, а значит, информацию надо записывать. Администратору нужны как электронные журналы, так и самые обычные, бумажные – не все они канули в Лету. Например, журнал утреннего обхода. Для чего он нужен? Чтобы проконтролировать наличие на своих местах всего необходимого, а именно расходников: салфеток и чая в буфете, воды в кладовке, туалетной бумаги и полотенец, мыла в туалетной комнате и т. д. Клуб должен быть безупречен. Не должны посреди дня заканчиваться вода в кулере или бумага в туалете. Только четко отлаженный контроль позволит избежать таких ситуаций. Так вот, очень удобно взять под мышку именно бумажный журнал и совершить обход по клубу, ставя плюсики в нужных графах, чем каждый раз бегать к компьютеру и заносить плюсики в таблицу. Так и пропустить что-то можно.

...

Журнал утреннего обхода обязателен. Опять история из жизни детского клуба. Мы работали первый год. Пришел декабрь, и настало время новогодних праздников, которые решено было провести в последние выходные месяца. Первый праздник был запланирован на 10 утра. Мы пришли в клуб пораньше, переоделись в костюмы, накрасились, прогнали сценарий и сели пить чай, благо оставалось время до прихода детей. На ком-то из нас закончилась вода в кулере… Менять пустую бутыль было не на что: рядом стояла стойка с четырьмя пустыми баллонами. Выходной день, и воду никто не привезет, а через полчаса придут дети, которые, как обычно, набегавшись и наигравшись, захотят пить. А пить нечего. Таких неприятных минут не пожелаю никому. Мы стали звонить мужьям, которые, конечно, пришли на помощь и, купив в срочном порядке воды, исхитрились залить ее в баллон для кулера. С тех пор у нас в журнале утреннего обхода есть графа «Вода. Количество баллонов».

Журналы журналами, но и помимо них работы у администратора много. Бывают и цейтноты: одновременно звонит телефон, порог переступает новый клиент и очередь желающих оплатить абонемент стоит у кассы.

Что делать? На эти случаи администратору нужны четкие инструкции. В 2011 году я была на замечательном семинаре у известного бизнес-тренера. Семинар был посвящен отладке всей работы в компании. В ходе рассказа был приведен интересный пример с «Макдоналдсом»: результат работы данного заведения везде одинаков независимо от страны и города, и обеспечивается он одной-единственной вещью – четкими, подробными инструкциями. Информация настолько меня поразила, что я еще почти полгода собирала информацию о «Макдоналдсе» как о бизнес-системе, все больше и больше удивляясь и восхищаясь доскональной отладке всех возможных нюансов в работе. Параллельно шла работа и в нашем клубе. Осознав необходимость инструкций и шаблонов, мы стали разрабатывать разные таблицы и памятки. Результат не заставил себя ждать – все стало сразу удобно, понятно и прогнозируемо. Найдите время и разработайте необходимые инструкции и шаблоны для администратора или воспользуйтесь той информацией, которая есть у нас на сайте www.tvoyklub.ru. Только журналы и инструкции позволят вам избежать таких неприятных ситуаций, как не оплаченные вовремя абонементы, забытые переносы из-за болезни или отъезда, отложенные в сторону или потерянные счета на оплату чего-либо, неполная информация по звонкам и т. д.

Администратор – это тот человек, который полностью владеет ситуацией в клубе. Он должен хорошо ориентироваться буквально во всех занятиях, которые в нем проходят. Для того чтобы впоследствии эмоционально рассказывать о занятиях и привлекать на них клиентов, в первую неделю своей работы администратор должен обязательно посетить все курсы детского клуба и побывать на занятиях абсолютно у всех педагогов! Только тогда выученные шаблоны оживут и администратор сможет убедительно и эмоционально рекламировать деятельность вашего клуба.

Администратор также поставляет вам всю информацию о происходящем в клубе. Для того чтобы структурировать данную информацию, вам понадобятся таблицы. Подумайте, что вы хотели бы знать о деятельности клуба ежедневно, а что – еженедельно. Например, у нас одна из таблиц электронной отчетности выглядит так.

Звонки и зашедшие с улицы клиенты

Информация из данной таблицы позволяет мне заполнить сводную таблицу о деятельности в клубе и день ото дня отслеживать отдачу средств, вложенных в рекламу, переход клиентов из потенциальных в купивших абонемент и т. д. Необходимо также включить в отчетность таблицы о пришедших и не пришедших на пробное занятие, расходе материалов, подробный денежный отчет.
Работу администратора надо обязательно проверять! Для этого существуют и «засланные казачки», именуемые в современных книгах, посвященных ведению бизнеса, тайными покупателями, и ваши неожиданные приезды в клуб, и видеонаблюдение (спасибо удаленному доступу, ведь теперь за работой клуба можно наблюдать из дома). Тайные покупатели, чтобы избежать влияния субъективного мнения, тоже получают четкую инструкцию и бланк для контроля.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Возьмите контрольный лист из приложения 3 и проверьте работу своего администратора.

2. Напишите список журналов, которые необходимо иметь администратору для бесперебойной работы детского клуба. Заведите эти журналы у себя в клубе.

3. Разработайте четкие инструкции и шаблоны для администратора. Проконтролируйте, чтобы инструкции исполнялись, а шаблонами пользовались.
4. Сделайте таблицы для электронной отчетности администратора директору детского клуба. Введите за правило отправлять заполненные отчеты на ваш электронный адрес в конце каждого рабочего дня.

Партнерство

Партнерство позволяет увеличить количество клиентов. С кем детскому клубу заключить эффективное партнерство и как его организовать?

Начнем с составления списка партнеров. Возьмите за основу маму, приводящую своего малыша в ваш клуб, и напишите список тех мест, которые она посещает. Не забудьте перечислить все, куда она может пойти. Что может получиться на выходе? Фитнес-клуб, стоматология, магазин детской одежды, салон красоты и т. д. Здесь важно ориентироваться на клиента именно своего клуба. Например, в нашем клубе цены довольно высоки, и уровень клиентов соответствует им. Таким образом, в списке посещений окажется не просто детский магазин на соседнем рынке, а детский магазин премиум-класса, таким же будут и салон красоты, и фитнес-клуб. Вот вам и список партнеров. Обратите внимание на то, что в списке могут оказаться заведения не только детской направленности. Нас ведь интересуют места, которые посещает сама мама, а не мама с ребенком. Тем не менее список надо разделить на две части: в одну запишите детские заведения, в другую – для взрослых. Такая разбивка пригодится вам для выбора способов привлечения новых клиентов.

Итак, список готов. Что делать дальше? У вас, а также у вашего партнера – детского заведения – есть базы клиентов, ими можно обменяться. Такие обмены хороши с детскими стоматологиями, магазинами детского питания и детской одежды. Но это один вид сотрудничества, и он однобок, поскольку, кроме SMS-рассылок или «писем счастья», ничего больше не предполагает.

Обмен баннерами на сайтах известен всем, поэтому о нем просто напомню.

Как партнерство сделать более активным? Во-первых, обязательно надо обменяться визитками и буклетами, которые в обоих заведениях будут располагаться на уровне глаз клиентов – на стойках или столах в специальных карманах. Если есть место, для того чтобы разместить афиши вашего клуба, – размещайте. Афиши привлекут внимание, и буклет будет взят уже осознанно.

Партнерство предполагает и проведение акций. Например, вы сотрудничаете с детской стоматологией. В стоматологии на время акции размещается афиша о том, что тот, кто придет лечить зубы в такой-то период, получит в подарок бесплатный абонемент на два занятия в детский клуб «ХХХ» или купон на бесплатный мастер-класс. Клиентам стоматологии обязательно делается SMS-рассылка об условиях и времени проведения акции. Ваш клуб тоже помогает стоматологии увеличить количество клиентов – в нем может висеть объявление или афиша о том, что тот, кто купит абонементы в определенный срок, получит скидку 20 % на лечение в такой-то стоматологии.

Интересна и выдача разных по содержанию сертификатов. Если в вашем клубе нет бесплатных пробных занятий, то партнеры могут раздавать своим клиентам сертификаты на бесплатное пробное занятие. Или при совершении покупки в магазине «Детская одежда» клиенты получают сертификат на 1 тыс. руб. на развивающие занятия в ваш клуб.

Есть и другой вид работы, более интересный. Ваша задача – заинтересовать партнера в сотрудничестве с вами. Например, можете предложить провести праздник для детей на территории партнера – детского магазина. Выгодно ли это ему? Конечно. Мама приведет ребенка на бесплатный праздник, но вряд ли уйдет из магазина с пустыми руками: вспомнит либо про колготки, либо про маечки или озаботится покупкой новой обуви. Так что у магазина в день проведения праздника выручка наверняка будет зашкаливать. Проведение праздника выгодно и вам – вы смело рекламируете себя целевым клиентам.

Обязательно надо отслеживать результаты партнерского сотрудничества и подводить его итоги: соотносить затраты с количеством позвонивших, пришедших клиентов и купивших абонемент.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Составьте список возможных партнеров и предложите им сотрудничество.
2. Разработайте специальные флаеры и буклеты для партнерских программ.

Анализ эффективности продаж в детском клубе

Руководитель детского клуба только тогда станет понимать картину всего происходящего в нем, когда научится правильно систематизировать и анализировать данные о продаже услуг. Правильно пишут во всех без исключения книгах, посвященных ведению бизнеса: «Все, что вы не замеряете – вы не контролируете».

Что надо замерять руководителю детского клуба? Довольно много показателей, поскольку нас будет интересовать все: и эффект от рекламы, и работа преподавателей, и количество прибывающих клиентов, и их отток и т. д. Только когда у вас будет статистически полная картина всего того, что происходит в клубе, вы сможете эффективно руководить бизнес-процессами.

Давайте рассмотрим пример. Вы даете какую-то рекламу, телефон не молчит, и практически каждый день записываются на пробные занятия дети. Вы, разумеется, разработали таблицу для электронной отчетности, и администратор ежедневно присылает вам данные о том, сколько людей звонили, кто записался, когда и на какое занятие придут. Ваша задача – каждый день заносить данные, полученные от администратора, в сводную таблицу примерно такого плана

Что вы увидите в конце недели?

Во-первых, количество интересующихся клубом людей. Так от недели к неделе, от месяца к месяцу проявится и сезонность звонков, и зависимость от размещения той или иной рекламы. Вы сможете также заметить, что в начале недели звонят чаще, чем в конце, и т. д.

Во-вторых, можно будет понять, сколько детей пришло на пробные занятия и сколько купили абонемент.

В-третьих, из этой таблицы вы сможете выяснить причины отсутствия на пробном занятии (заболели, проспали и т. д.). В данном случае поможет графа «Примечание».

В-четвертых, вас должен заинтересовать возраст детей, родители которых активно интересуются клубом.

Графа «Педагог» тоже оказалась здесь не случайно. Анализ данных за месяц позволит вам понять, после пробного занятия у какого педагога дети начинают ходить в клуб, а у кого процент покупки абонементов гораздо меньше. Именно такие данные дают возможность вовремя забить тревогу.

И это не все показатели, которые можно извлечь из этой таблицы. Чем больше линий анализа одних и тех же данных вы найдете, тем будет лучше.

Какие еще показатели должен анализировать руководитель детского клуба?

• Количество проданных абонементов и количество разовых посещений – за день, неделю, месяц.

• Количество проданных абонементов по каждому курсу.

• Объем продаж, то есть все деньги, которые поступили в кассу и на счет за день, неделю, месяц.

• Продажи в магазине. Здесь будет интересовать не только сумма, вырученная за товары, но и их наименование.

• Количество клиентов за определенный промежуток времени. Если клиент ходит на разные курсы, то он считается как один. Причем данное количество нужно разделить на три группы:

♦ тех, кто приходил разово;

♦ кто купил абонемент;

♦ кто купил абонемент и также посещал занятия разово. У нас, например, есть дети, которые постоянно ходят в театральную студию и разово посещают рисование, изолепку и т. д.

♦ Количество новых клиентов.

♦ Количество детей, посещающих в клубе один, два, три курса и более.

♦ Количество детей, посещающих каждый курс. Здесь имеется в виду, что обязательно надо видеть количество детей, приходящих в театральную студию, на шахматы и т. д. Для этого работайте с диаграммами – они помогут вам вычленить ходовые и неходовые курсы, сезонность посещения и т. д.

♦ Средний чек на клиента. Для этого надо общую сумму, пришедшую за день (неделю, месяц), разделить на количество детей, которые занимались в этот день (неделю, месяц).

♦ Средний чек за посещение. Один ребенок может посещать несколько курсов в день, и поэтому здесь надо четко высчитать именно общее количество посещений, а затем уже общую сумму за день разделить на это количество.

Конечно, вы понимаете, что список можно и нужно дополнить. Подробный анализ деятельности клуба поможет вам увидеть провалы в работе и вовремя принять меры по их устранению.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Разработайте таблицы, которые помогут вам систематизировать количественные данные, иллюстрирующие работу клуба.
2. Введите за правило ежедневно заносить все поступившие от администратора данные в сводные таблицы. Подводите итоги по всем показателям ежедневно, еженедельно и ежемесячно.

Глава 5. Работа с клиентами в детском клубе

Кого считать клиентом детского клуба? Родителей или ребенка, приходящего в клуб на занятие? По всем показателям, которые приводятся в книгах по бизнесу, – родителей, поскольку клиент – это тот, кто платит деньги. Но мне лично не очень нравится считать родителей клиентами, а наших деток, приходящих в клуб, – не клиентами. Для нас клиенты – и те и другие, поскольку в нашем бизнесе должна быть нацеленность на обслуживание, удовлетворение интересов как взрослого, так и ребенка. Будет перекос в одну из сторон – и клуб уже не сможет работать со 100 %-ной эффективностью. Как привлечь новых и удержать старых клиентов и как построить работу с ними – этому посвящена данная глава нашей книги.

Открытые двери для новых клиентов

Без новых клиентов не обойтись. Как бы вы ни старались удержать старых клиентов, какие бы программы ни придумывали, жизнь все равно берет свое: малыши вырастают, некоторые клиенты переезжают в другой район и им становится неудобно ходить к вам в клуб, а другие перестают тратить деньги на дополнительное развитие малыша. Новые клиенты нужны, чтобы клуб был жизнеспособен. В условиях возросшей конкуренции, когда детские клубы располагаются практически дверь в дверь, вы обязательно должны использовать эффективные приемы, которые будут работать не только на то, чтобы клиент пришел к вам в клуб, но и на то, чтобы он купил абонемент и продолжил посещение.

Следует сразу отметить, что все просто, когда соседствующие клубы чем-то кардинально отличаются друг от друга – интерьером, ценой, качеством услуг. В этом случае каждый находит своего клиента. Гораздо сложнее, если профессионализм клубов одинаков. Тогда происходит следующее: клиент остается у того, к кому первый раз протоптал дорожку. Именно так. В какой клуб он попал на пробное занятие, туда и ходить будет. Даже если в пяти метрах будет другой замечательный клуб, редко кто будет метаться, посещать дополнительные пробные занятия, выискивать лучшего педагога и т. д. Зачем? Здесь уже хорошо!

Именно поэтому задача детского клуба конкретизируется – для начала надо добиться того, чтобы клиент пришел на пробное занятие именно в ваш клуб, а не в соседний. В этом нам помогут две вещи – реклама и хорошая работа администратора. О рекламе я рассказывала в первой книге «Детский клуб: с чего начать, как преуспеть», на роли администратора остановилась в предыдущей главе. Однако и здесь очень хочется привести пример работы администраторов детского клуба.

...

Выясняя условия компенсации пропущенных по болезни занятий в разных детских центрах, мне пришлось обзвонить более 50 детских клубов Москвы. Понятно, что беседовала я об этом с администраторами, представляясь мамой двух чудесных дошкольников. В результате я получила полную картину того, как ни в коем случае нельзя разговаривать по телефону! Некоторые из администраторов плохо владели информацией о клубе и запинались при ответе на каждый вопрос. Другие разговаривали сами с собой, видимо читая написанные шаблоны, и совершенно не слышали вопросов. Я спрашиваю администратора о том, есть ли переносы по болезни, а она: «На комплексном занятии идет развитие мелкой моторики, формирование математических представлений…» Попадались равнодушные администраторы, которые четко и сухо выдавали информацию о клубе, но совершенно не интересовались ни моими потребностями, ни ребенком и даже не предлагали прийти на пробное занятие. Стоит отметить, что все же были администраторы, которые спросили и имя ребенка, и его возраст и весело и энергично подвели меня к тому, что пора как можно скорее прийти на пробное занятие в их замечательный детский клуб.

Вот так от работы администратора может зависеть все! В часть детских клубов, только поговорив с администратором, я бы и не пошла. Даже если бы понравился сайт.

Что сайт? Это картинка, а разговор по телефону – живое общение. Поэтому еще раз сделаем акцент на администраторе.

Как мы выяснили, самое главное – это помочь клиенту протоптать дорожку к вашему детскому клубу. Какие приемы нам здесь могут помочь? Прямые (открытые) и опосредованные. Открытые приемы будут работать на тех клиентов, которые изначально мотивированы на приход в детское развивающее учреждение и просто подбирают клуб по потребностям. Опосредованные приемы помогают познакомить с детским клубом потенциальных клиентов в расчете на то, что клуб им понравится и они либо сразу, либо чуть позже, но придут именно к вам, а не к конкурентам. Давайте рассмотрим несколько открытых и опосредованных приемов, среди которых есть как традиционные, так и нетрадиционные.

Пробные занятия. Нужны ли они? Пробные занятия проводятся с целью познакомить клиента с качеством услуг детского клуба. Это открытый прием, рассчитанный на тех потенциальных клиентов, которые уже заинтересовались услугами детских клубов. Обратите внимание: в сфере услуг пробные, а особенно бесплатные услуги обычно не оказывают! Вы где-то видели фитнес-клуб, предлагающий сначала бесплатно позаниматься, а потом, если понравится, купить абонемент? Нет. Ладно, при выборе фитнес-клуба роль играют не только тренеры, но и оборудование, а также социальный статус заведения. А танцевальные студии? У них тоже нет пробных занятий. Хочешь научиться танцевать – приобретай абонемент и занимайся. Походил месяц, не понравилось – ходить не будешь.

Откуда и когда появилась в детских клубах практика пробных занятий – неясно, но тем не менее она прижилась. В пробном занятии есть однозначные минусы, и многие детские клубы уже начали от них отказываться.

Далеко не все мамы смотрят на качество предоставляемых услуг, которыми хочет похвалиться детский клуб, чаще наблюдают за реакцией ребенка. Однако дети не всегда могут показать на пробном занятии какой-то результат. Новая обстановка, новые взрослые и дети, новая атмосфера – все это очень отвлекает ребенка, и чем младше малыш, тем хуже его результат именно на пробном занятии. Мама же рассудит: не увлекло… Хотя этот же ребенок уже на втором-третьем занятии обязательно включился бы в процесс.

Пробные занятия могут быть платными и бесплатными. Часть детских клубов берет за них чисто символическую плату – 200–300 руб., а часть, наоборот, солидную – 1000 руб. (здесь пробное занятие обычно стоит даже дороже, чем одно занятие при покупке абонемента). Бесплатные занятия тоже могут быть разными. Например, посетил и не оплачиваешь никогда, так как детский клуб его дарит. Такие бесплатные занятия – это потеря денег для детского клуба. Педагоги работали, аренда «капала», а занятие дохода не принесло.

В нашем клубе тоже есть бесплатные пробные занятия, но они другие. Посчитав убытки от тех пробных занятий, которые мы дарили, я пришла в ужас. Но и полностью отказаться от них мы не могли – у нас отличный высокопрофессиональный клуб, и мы предлагаем большое количество разнообразных занятий. Не понравится что-то одно, значит, понравится что-то другое. Ведь часто бывает, что мама хочет, чтобы ребенок был чем-то занят и выбрал себе занятие по душе, а ребенок и сам не знает, какое ему занятие нравится. Мы даем возможность прийти на все занятия в наш клуб бесплатно и ознакомиться с их содержанием. Но! Если какой-то курс понравился, то его оплата начинается с пробного занятия. Таким образом мы даем клиентам возможность познакомиться с нашим клубом. Результат есть всегда, и он очень интересен: потери новых клиентов минимальны, так как если ребенку не понравились, например, шахматы, то он придет к нам в театральную студию. Со временем ребенок может вернуться и на шахматы, так как в прошлый раз ему понравился педагог, но было скучно долго сидеть за столом. Как понимаете, материальные потери все равно есть, но они снижаются.

Стоит отметить, что для того, чтобы «приход» на пробные занятия не снижался, администратор обязательно должен звонить клиентам накануне пробного занятия и напоминать о посещении клуба.

Подарок клиенту в день пробного занятия. Подарки могут быть разными. Это может быть скидка на абонемент, который покупают в день пробного занятия, например 20 %. Это может быть и занятие в подарок, его дарят при покупке абонемента в день пробного занятия. Эти подарки стимулируют приобретение абонемента. Важно, чтобы клиенты долго не раздумывали о покупке абонемента, так как могут появиться независимые причины, из-за которых они отложат посещение вашего клуба на неопределенное время.

Наш клуб обязательно дарит небольшие подарочки всем детям, приходящим на пробное занятие. Эти подарки не стимулируют прямо покупку абонемента, но оставляют у ребенка приятное впечатление о клубе.

Тонкости в работе администратора. Если есть возможность, то администратор записывает ребенка в сильную группу, в которой дети могут показать результат посещения занятий в клубе. Это важно.

Различные акции и бонусы. Здесь нам помогут акции «Приведи друга», «В клуб с лучшими друзьями» и т. д., а также хорошие скидочные акции для тех, кто был у нас когда-то на пробном занятии, но так и не приобрел абонемент.

Разноплановая ценовая политика клуба. Занятия в детском клубе могут стоить по-разному: быть более дорогими и более дешевыми. Такая политика позволяет привлечь в ваш детский клуб много клиентов. У нас, например, абонемент может стоить от 2400 до 12 800 руб. в месяц. Покупают и те и другие. Просто для тех клиентов, которым платить 12 800 руб. в месяц слишком дорого, а клуб очень нравится, предусмотрены другие курсы по более низким ценам. У нас используется еще один эффективный прием – льготное время. На то время, когда посещаемость клуба снижается по объективным причинам (9:00, обеденное время), мы ставим высококачественные, пользующиеся спросом занятия – комплексные, но по ценам существенно ниже, чем в более востребованное время. Группы полные! Такая ценовая политика позволяет привлечь большое количество клиентов с самыми разными материальными возможностями.

Конкурсы на сайте и в социальных группах. Подарок – абонемент на занятия в ваш клуб. Подумайте, какие подарки в виде пробных занятий в ваш клуб вы сможете подарить всем участвующим в конкурсе! Ведь они все хотели выиграть этот абонемент, не так ли? А значит, все хотели воспользоваться услугами вашего клуба. Так дайте им эту возможность.

Проведение праздников и мастер-классов с целью привлечения новых клиентов. Об этом подробно написано в предыдущих главах. Здесь только напомню о них, чтобы вы не забыли.

Вебинары. Новая тема для продвинутых. С помощью вебинаров вы можете стать экспертом в области детского развития и воспитания и привлечь большое количество новых клиентов в свой клуб.

Нестандартные приемы, которые приводят клиента в клуб. Здесь может поработать ваша фантазия. Не так давно в одном из клубов я подглядела отличный прием для привлечения новых клиентов – ящик для писем Деду Морозу. Все мы знаем, как трепетно дети относятся к новогоднему празднику и как старательно заклеивают конверт с заветным письмом. Кто и куда его относит? Одни родители кладут в морозилку, другие – на подоконник, третьи торжественно идут в ближайшее почтовое отделение. А если поставить ящик для писем Деду Морозу у себя в детском клубе и известить об этом близлежащий район? Как много деток в сопровождении взрослых придут к вам? Красивый почтовый ящик – начало. Понятно, что придется подумать о том, что надо сказать ребенку или что сделать, чтобы потенциальный клиент стал вашим постоянным клиентом.

Помимо перечисленных приемов, существует масса других, которые тоже работают на привлечение клиента. Вам только надо посмотреть на клуб глазами потенциального клиента. Что он хочет увидеть в детском клубе? Только размышляя об этом, вы сможете оправдать ожидания и удовлетворить запросы.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Промониторьте 10 детских клубов (можно и в других городах) с целью анализа их работы, направленной на привлечение клиентов. Позвоните и попробуйте записаться на пробное занятие. Выделите и запишите те ошибки, которые допустили администраторы в телефонном разговоре с вами. Проанализируйте работу собственного клуба на предмет этих ошибок.
2. Составьте список из 15 пунктов, в которых зафиксируйте приемы привлечения новых клиентов. Дублировать приемы из книги нельзя!

«Милый друг», или Удерживаем старых клиентов

«Старый друг лучше новых двух!» – эта известная пословица как нельзя лучше отображает смысл всей клубной работы по удержанию постоянных клиентов. Удержать старого клиента всегда выгоднее и дешевле, чем найти нового. Причем в детском клубе работать со «старым» клиентом особенно приятно – на ваших глазах ребенок вырастает и меняется, и вы точно знаете, что в эти изменения и вы внесли свой вклад.

Не покривлю душой, когда скажу, что самые приятные моменты для меня в детском клубе – это общение со старыми клиентами. Вот этого мальчика я знала двухлетним стеснительным ребенком, а сейчас он прекрасно выступает на сцене с саблей, защищая Муху-Цокотуху, и через год пойдет в школу. Все эти 4,5 года ребенок посещал наш клуб и рос, и менялся, и взрослел. Он стал абсолютно своим, как стали своими и другие дети нашего клуба. Ведь многие посещали его с года… Наш клуб – это их территория, на которую они имеют полное право. Они приходят в клуб как к себе домой, зная, что здесь их всегда искренне рады видеть. Мы действительно любим своих клиентов – и взрослых, и детей. Но, помимо уважения и любви, есть еще разные мелочи, о которых надо помнить, чтобы клиенты были довольны вашим клубом и продолжали его посещать.

...

Недавно разговаривала со своей знакомой о качестве разных услуг. Она возмущенно рассказывала об одной турфирме, услугами которой пользовалась не один год. Летом 2012 года турфирма допустила ошибку и разместила их в менее «звездном» отеле, чем записано в договоре. Моя знакомая клятвенно обещала больше никогда не прибегать к услугам той компании. А знаете почему? Не потому, что ошиблись, а потому, что не поздравили с наступающим 2013 годом! Всегда поздравляли, а тут – нет! Ошибку летом, то, что за ошибку не извинились, и отсутствие поздравления она восприняла как систему. Турфирма изменилась в худшую сторону. Я спросила, что было бы, если бы поздравили. «Другое дело! Значит, они помнят меня и я им нужна! Ошибаться может каждый. А так получается, что плевать они на меня хотели!» – ответила знакомая.

Этот пример подтверждает, что долгосрочное посещение вашего клуба еще не гарантирует того, что клиент никогда его не покинет. Как только система где-то даст сбой, всегда существует вероятность обиды, непонимания со стороны клиента и как следствие – его потери.

Что может делать детский клуб, чтобы сотрудничество было приятным и долгим? Должна быть выработана система лояльности. Остановимся на крупных и мелких приемах, которые можно использовать в своей работе.

•  Скидки на абонементы, начиная со второго года посещения клуба. Кто-то устанавливает скидку 10 %, а кто-то дарит занятия в подарок. Мне нравится и другой подход – когда клиенты получают какие-то подарки и бонусы от клуба. Например, вы можете дарить определенное количество мастер-классов, посещение праздника и т. д.

•  Подарки на день рождения ребенка. Администратор и педагоги обязательно поздравляют ребенка с днем рождения и дарят подарок. Мы всегда собираем клубный народ разного возраста и печем традиционный «каравай», после чего вручаем подарок. Интересно, что все дети независимо от возраста и того, ходят они с именинником в одну группу или в разные, с превеликим удовольствием включаются в игру и поздравления.

•  Разные подарки на всякий случай. Ребенок совершенно случайно может прищемить дверью пальцы, сильно расстроиться из-за чего-нибудь и т. д. Мало ли какие ситуации могут возникнуть в клубе. Небольшие сувенирчики, маленькие машинки, наборчики для изготовления открыток всегда выручат администратора в непростую минуту!

•  SMS-рассылка с поздравлениями к праздникам и дню рождения ребенка.

•  Подарки в виде дисков с фотографиями ребенка на занятиях в клубе. Фото могут быть представлены не только на диске, но и в небольшом фотоальбоме.

•  Розыгрыш бесплатного абонемента через лотерею.

•  Любой сюрприз ребенку, который вернулся на занятия в клуб после болезни.

Подобных приемов может быть много. Программа лояльности – это не только скидки и подарки клиентам вашего клуба. Это прежде всего постоянное совершенствование во всех направлениях. Если вы выезжаете с клубом на выступление куда-то далеко, то неплохо заказать автобус, который доставит клиентов до места выступления и обратно. При этом не обязательно брать расходы за автобус на себя – клиенты с радостью согласятся поделить их на всех. Важно другое – клуб подумал и об этом. Оборудованное место для колясок, вовремя сделанное предложение почитать журналы, помощь бабушке в застегивании пальто – все это делает посещение вашего клуба не только полезным для ребенка, но и приятным для взрослого.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Вспомните свои посещения разных компаний и фирм, оказывающих услуги. Запишите приемы, которые они использовали, чтобы удивить вас и сделать что-то приятное. Подумайте, можно ли какие-то приемы внедрить и в вашем клубе.
2. Составьте список из 20 пунктов, в которых перечислите методы и приемы повышения лояльности клиентов к вашему клубу.

«Я рисую, пою и танцую». Увеличиваем количество курсов у одного клиента

Для того чтобы обеспечить в детском клубе необходимое количество посещений и укомплектовать группы, можно пойти двумя путями: набрать как можно большее количество детей и увеличить количество курсов у одного клиента.

Сразу стоит отметить: если курсов у вас в клубе совсем мало, это плохо. В книге «Детский клуб: с чего начать, как преуспеть» я писала, что детскому клубу необходим большой спектр занятий, поскольку так мы, с одной стороны, привлекаем клиентов с разными запросами, с другой – увеличиваем сумму оплаты для каждого клиента. Увеличить сумму оплаты всегда проще, чем привлечь нового клиента, ведь старому клиенту уже нравится ваш клуб и он потенциально готов посещать и другие занятия, конечно, при наличии материальных и временных возможностей.

Можно долго расписывать приемы, помогающие увлечь клиентов разнообразными занятиями в вашем клубе, но сначала назовем причину, по которой происходит это в несколько раз реже, чем могло бы быть. Причина проста – незнание полного спектра услуг вашего клуба и непонимание того, что происходит на других занятиях. Большинство проведенных далее приемов направлено именно на знакомство клиентов с занятиями, которые проходят в клубе.

• Пробные занятия, о них мы уже говорили в этой главе.

• Отработка пропущенных по болезни занятий именно занятиями других курсов.

• Клубные выступления на больших сценах. Только на них родители понимают, на каком уровне у вас в клубе хореография, хип-хоп, вокал и театральная студия. Многие дети, посмотрев выступления, начинают уговаривать родителей записать их еще и на другой курс.

• Открытые уроки. Клиенты имеют возможность посетить интересующие занятия и понаблюдать за деятельностью педагога и детей.

• Подарочные сертификаты на бесплатное посещение одного (двух, трех) занятия по любому курсу. Такой сертификат можно подарить ребенку на день рождения, разыграть в ходе акции и т. д.

• Периодические скидки на какие-то курсы или подарки-бонусы в виде занятий, например: «При оплате абонементов до 25 декабря вы получаете в подарок два занятия по рисованию в январе!» Таким образом многие дети смогут ознакомиться с тем, как в вашем клубе проходит рисование, и начать его посещать!

• Периодическое объявление набора в группы, например: «Уважаемые родители, бабушки и дедушки! Проводится дополнительное прослушивание в вокальную группу “ХХХ” под руководством… Приглашаем детей в возрасте от 5 до 10 лет, обладающих вокальным голосом, музыкальной памятью и артистизмом. Прослушивание состоится…»

• Реакция администратора и педагога. Администратор и педагог могут ненароком подчеркнуть, что ребенок, например, хорошо танцует и ему можно сходить на пробное занятие в танцевальную студию. Здесь важен один момент – подобная реакция должна быть искренней и абсолютно правдивой. Если педагог видит, что ребенок и на комплексном занятии берется за карандаш с неохотой, то нечего уговаривать маму привести его на рисование.

В заключение еще раз подчеркну, что основная проблема детских клубов, которая препятствует увеличению количества курсов, на которые ходит ребенок, – это отсутствие информации у клиентов. Подумайте, как можно периодически рекламировать и демонстрировать разные направления деятельности вашего клуба. Если вы станете делать это, прибыль значительно увеличится!

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Посчитайте количество курсов, которые действуют в вашем клубе. Есть ли возможность добавить еще что-то в расписание?
2. Разработайте конкретную программу на календарный год, в которой тщательно пропишите приемы, которые будете использовать для ознакомления клиентов с курсами вашего клуба.

Конфликты с клиентами

Недовольства со стороны клиентов не избежать. Но если занятия в вашем клубе проходят на высоком уровне, а администратор работает безупречно, то можно свести его к минимуму. Минимум состоит обычно из двух проблем: переносы по болезни и приходящие на занятия полубольные дети. Совсем разболевшихся детей на занятия обычно не приводят, а вот невыздоровевших или начинающих заболевать – бывает.

Эти проблемы можно решить только с помощью неукоснительного соблюдения четко разработанных правил. С переносами по болезни мы с вами разобрались в предыдущей главе. Еще раз повторю: самое важное – это соблюдение общих правил в отношении абсолютно всех клиентов. Как только одному ребенку по каким-то причинам будет перенесено чуть большее количество занятий, чем прочим, так вы сами создадите почву для конфликтных ситуаций с остальными клиентами. Останется только подождать, когда нарыв созреет. Как бы ни хотелось и как бы ни уговаривали, букву собственноручно написанного закона придется блюсти.

Вторая проблема – с заболевающими или невыздоровевшими детьми – также требует соблюдения правил. Каких? Всем до крайности неприятна такая ситуация: ребенок приходит в клуб, радостно переступает порог, разувается, бежит к игрушкам, а у него оказывается сильнейший насморк, кашель, да и чихает он не переставая. Родители, находящиеся в клубе, пытаются поскорее увести собственного ребенка в сторону, грозно посматривая на администратора. Последнему в этой ситуации тоже непросто. Ему надо собраться с духом и вежливо сказать маме ребенка с насморком такие слова, чтобы:

• она не обиделась и поняла;

• повела ребенка не на занятие, а домой – лечить;

• обязательно вернулась бы в клуб после выздоровления малыша;

• остальные родители, которые присутствуют в холле, не вступили бы с этой мамой в скандальную беседу.

Все это очень сложно, поскольку конфликтная ситуация налицо. Скандалов между родителями в клубе допускать не стоит. Как следует поступить администратору в конкретной ситуации? Для этого в клубе, как обычно, наготове должны быть подарки. Может, вы знаете или придумаете и более эффективный метод, но мы часто пользуемся приемом «приятный подарок». Ведь в этой ситуации администратор может ласково улыбнуться, присесть на корточки и сказать: «Малыш, ты заболеваешь? Но тебе так хочется быть на занятии и вы с мамой так любите наш клуб, что даже в таком состоянии ты пришел к нам. Мы очень рады, что вам здесь хорошо, и мы тоже любим тебя и всегда счастливы, когда ты к нам приходишь. Но сегодня надо полечиться, чтобы не разболеться и снова к нам прийти. Давай выберем тебе интересный подарок, чтобы ты не скучал без нас дома…»

На подарках можно разориться, скажете вы. Конечно, можно, если вы не введете правила сразу, а будете заглаживать их отсутствие подарками. С правилами родители должны знакомиться сразу, при покупке первого абонемента в клуб. Мало того, что правила нужно вывесить на стенде для всеобщего обозрения, вы должны разъяснять их с самого начала. Понятно, что далеко не все родители будут стоять у стенда и знакомиться с договором оферты и правилами посещения клуба. При покупке первого абонемента администратор должен неспешно ознакомить родителя с тем, какие правила приняты в клубе за основу. Хорошо, если их доносят не в ультимативной форме и не в виде монолога администратора, а в ходе беседы. Чтобы предупредить случаи прихода ребенка в клуб с насморком, можно сказать: «Наш клуб делает все, чтобы снизить заболеваемость детей на территории клуба. У нас есть самый лучший кварцевый аппарат, и мы обязательно проводим кварцевание три раза в день. У нас есть две уборщицы, которые следят за чистотой в клубе, и каждый день на всей территории клуба делается влажная уборка. У нас не принято приводить в клуб ребенка, который заболевает или еще не выздоровел. Ведь вам бы не хотелось, чтобы в клубе находились дети, которые чихают и кашляют? Тогда мы надеемся на ваше понимание, и если ребенок заболевает или не выздоровел, то ему лучше побыть дома. Мы стараемся не допускать на занятия детишек с признаками болезни, потому что так лучше всем: и самому ребенку, чтобы не получить осложнения, и здоровым детям».

В начале взаимодействия клиентов и клуба администратор обязательно выдает родителю памятку, которая знакомит его с правилами поведения в клубе. Можно предложить прочитать памятку при вас и расписаться в журнале. Памятка должна быть небольшой и лаконичной, иначе никто ее читать не будет, а также красивой. Красивая памятка заинтересует ребенка постарше, и он обязательно спросит маму, что там написано. Только тогда, когда родителям действительно известны возможные последствия привода в клуб больного ребенка, можно спокойно работать по правилам. Иначе получится, что запрет посещения занятий – это произвол администрации клуба. Если правила известны, а ребенка все равно привели, то в ход идет приятный подарок. Тем самым администратор вежливо напоминает маме о действующих и знакомых ей правилах.

Есть еще один момент в данной ситуации. Открывается дверь, и заходит ребенок, который заболевает. Один. Взрослого за ним нет. Взрослый довел ребенка до двери клуба и, чтобы избежать неприятной ситуации, ушел. Придет через час. Что делать? Во-первых, прописать в правилах, что ребенка обязательно следует сдавать с рук на руки и администратор всегда должен видеть приводящего и забирающего ребенка взрослого. Во-вторых, если уж так произошло, то постараться изолировать такого ребенка и, конечно, не допускать его к занятиям. Затем позвонить родителям и попросить полечить малыша дома. Если родители будут видеть в действиях клуба и администратора систему, которая действует на благо их ребенку, то подобных ситуаций с больными детьми у вас в клубе практически не будет.

Кстати, в должностных инструкциях администратора и педагогов следует прописать возможные действия и слова-шаблоны, которые они должны говорить родителям заболевающего ребенка. Такая проработанность данного момента позволит вам избежать самодеятельности со стороны персонала и уменьшит вероятность возникновения конфликтных ситуаций.

Какие еще конфликтные ситуации могут возникнуть? Отдали ребенка чужому человеку. Никогда и ни при каких обстоятельствах администратор не должен отдавать ребенка никому другому, кроме тех взрослых, которые отвечают за малыша. Бывает так, что дети живут в одном дворе. Няня после занятия одевает своего подопечного и хочет забрать и его друга, чтобы подождать маму на улице. Думаете, такие случаи редки? Отнюдь. Понятно, что ребенка отдавать нельзя. Или на занятие ребенка привела мама, а забирать его пришел дядя, который на неделю приехал в гости из другого города. Ребенок с радостью бежит навстречу дяде и обнимает его. Отдадите малыша? Нет. Следует позвонить по телефону маме. Все описанные ситуации не придуманы, они взяты из реальной деятельности детского клуба.

Про наш клуб могу сказать: за все годы работы конфликтов у нас практически не было. Как так? Ни разу не было конфликтов? У нас что, пустой клуб или к нам ходят идеальные клиенты? Или наш клуб настолько безупречен и удобен для всех, что и придраться не к чему? Или дети никогда не болеют и мамочки не хотят вернуть деньги обратно? Нет, нет и нет. Все неидеально, и дети болеют. И клиенты, слава Богу, ходят. Просто у нас хорошее, искреннее отношение к клиентам и к решению их проблем.

...

В нашем дворе ТСЖ затеяло ремонт – экскаваторы заполонили двор и какой-то вертикальной железкой страшно долбили под окнами бетон. Мы думали, что бизнесу настал конец… Однако клиенты мужественно ходили. Но вот одна из мам, не выдержав шума, решила прекратить посещение занятий. Видно, подразумевая, что денег ей не вернут, стала сразу разговаривать на повышенных тонах, почти что скандалить. Она требовала вернуть ей деньги на том основании, что ее двухлетняя дочка боится шума и не хочет идти в клуб.

Деньги мы вернули сразу же. Какие проблемы? Ребенок действительно боится. Мы ведь не хотим, чтобы эта замечательная девочка с огромными карими глазами стала вздрагивать от каждого шороха? Нет, конечно. Требования мамы были разумными? Да. Так в чем проблема? В восьми тысячах рублей? Для нашего бизнеса они особой погоды не сделают, даже если мы их оставим. Все это было в январе 2012 года. Девочка с огромными карими глазами так до лета и не пришла к нам в клуб… Во дворе несколько месяцев шел ремонт. Но наступил август 2012 года, и одним из первых раздался звонок мамы этой прекрасной девочки с просьбой записать ее сразу на три занятия в наш клуб. Девочка ходит и сейчас. Мама довольна. Мы тоже, как вы понимаете. Конфликт? Нет.

Недовольства, как сказано ранее, не избежать. Вы всегда должны быть благодарны клиенту, если он конструктивно выражает свое мнение и рассказывает, чем его не устраивает качество услуг в вашем клубе. Потому что любая жалоба – это ваш шаг к развитию детского клуба. Вот пример.

...

В сентябре 2012 года к нам в клуб пришел чудесный новый мальчик, который посетил все пробные занятия. Занятия маме мальчика очень понравились, но она в холле открыто и ультимативно заявила о том, что наш абонемент ей неудобен, поскольку они с сыном не всегда могут посещать клуб по расписанию. Администратор предложила плавающий абонемент на 16 занятий стоимостью 12 800 руб. По плавающему абонементу можно посещать любые занятия в клубе, накануне по телефону согласовав с администратором место в группе. Но и этот вариант маму не устраивал. Слишком много занятий! А клуб вроде нравится. Администратор была расстроена: «И это ей не так, и это не эдак! Я всячески перед ней прогнулась, а ей все не то!» Разобравшись в сути вопроса, мы решили сделать абонемент на восемь занятий. Действительно, ведь кто-то хочет приходить в клуб не очень часто и посещать занятия по своему усмотрению. Чтобы клубу это тоже было выгодно, мы подняли цену за каждое занятие по новому абонементу. Так, если в первом плавающем абонементе (16 занятий) одно занятие стоит 800 руб., то во втором подобном абонементе (восемь занятий) – 1050 руб. Мама была очень обрадована такому решению вопроса, сразу же приобрела абонемент на эти восемь занятий и посещает нас до сих пор. Интересно, что такому абонементу обрадовались и другие клиенты, и теперь он пользуется у нас особой популярностью. Вот и конфликт…

Конфликтов можно умело избегать, поскольку «конфликт – это недовольство и столкновение разнонаправленных интересов, позиций субъектов взаимодействия, фиксируемых в жесткой форме». Цели и интересы вашего клуба ни в коем случае не разнонаправлены с целями родителей, приводящих детишек в клуб.

Конфликтные ситуации в клубе могут быть обусловлены разными причинами. Во-первых, они могут не зависеть от деятельности клуба. Все клиенты – люди, и они могут либо устать, либо быть подавленными из-за каких-то неприятностей. Клиенты могут также просто плохо выразить свои мысли, и администратор не сможет их понять. Кроме того, клиенты могут иметь в прошлом негативный опыт посещения другого детского клуба или невозврата денег, а также ошибочное представление об услугах вашего клуба. Во-вторых, причины могут иметь прямое отношение к оказанию услуг именно в вашем развивающем центре: их невнимательно слушают или выражают безразличие, агрессию, их перебивают, долго не поднимают трубку и т. д.

Если уж так произошло, что клиент стал выражать агрессию, администратор должен правильно вести себя в сложившейся ситуации.

• Внимательно прислушаться к словам клиента и понять, что стоит за внешней агрессией. Скорее всего, это будет реальная проблема, которую можно решить. Самое главное – усмирить собственные эмоции и отделить агрессивную форму от содержания.

• Не поддаваться на провокации. Нельзя ввязываться в словесную перепалку и повторять за клиентом обидные слова. Так проблема решена не будет. Чем эмоциональнее клиент, тем спокойнее должен вести себя администратор. Самое главное – до конца оставаться приветливым и вежливым. Однако надо обязательно предлагать решение того, как можно исправить данную ситуацию, иначе вежливость будет расцениваться как безразличие к проблеме клиента.

...

Не так давно мне испортили волосы в салоне красоты. Вместо приятного светлого цвета после окрашивания я получилась замечательной розовой куклой. Слезы текли и обидные слова сыпались сами собой в адрес и знакомого мастера, и давнего друга – салона красоты, распространяющего наши буклеты. Остановиться я не могла. Мастер стояла рядом и все время бубнила, что недельки через две все отмоется и ничего страшного в этом нет. Я не успокаивалась, а, наоборот, еще больше злилась от этих слов, поскольку услышать хотела совершенно иное – признание вины и предложения, как можно исправить эту ситуацию немедленно.

• Обязательно выразить понимание и сочувствие. Сожаление должно быть высказано в общем: «Мы понимаем, что это действительно неприятно… Сожалеем, что так произошло…» Если клуб действительно виноват, то администратору нельзя отделять себя от детского центра и ставить виновника произошедшего в неловкое положение.

• Обязательно принести извинения. Когда недовольство клиента обоснованно, то лучше сразу согласиться и признать свои недоработки. Даже если вина лежит на самом клиенте, первое, что надо сделать, – извиниться.

• Обращаться к клиенту по имени – это снизит накал страстей.

• Не принимать на свой счет агрессию со стороны клиента. Он скорее недоволен сложившейся ситуацией.

• Обязательно предложить решение проблемы. Если администратор не в силах принять решение сам, он должен проинформировать клиента о том, что доложит руководству о проблеме, и оговорить срок, когда известит клиента о принятом решении.

• Всегда благодарить клиента за то, что он обратил внимание на недочеты в работе. Это нормально и правильно. Любые замечания, даже брошенные вскользь, всегда дают возможность вашему клубу стать лучше.

Если в клубе происходят конфликтные ситуации, обязательно надо подумать о том, что необходимо предпринять, чтобы их не возникало впредь. Основную часть прибыли всегда приносят постоянные клиенты, и нельзя допускать роста недовольства с их стороны. Помните, что старый друг лучше новых двух.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Напишите памятку для родителей, которая познакомит их с правилами в клубе.

2. Поместите данную памятку у себя на сайте.
3. Разработайте для сотрудников регламент и шаблоны поведения в конфликтных ситуациях. Проверьте знание данного регламента.

Работа с базой клиентов

Начинать собирать базу клиентов нужно сразу, как только клуб откроется. Что такое база клиентов и зачем она нужна?

Клиентская база – это база контактов ваших клиентов. Имея ее, вам не придется заново искать клиентов, надо только периодически им о себе напоминать. Данные обо всех, кто хоть один раз звонил в клуб и интересовался его услугами, а также всех, кто был в клубе на пробном занятии или стал его клиентом, заносятся в базу. Понятно, что если потенциальный клиент только звонил и узнавал о занятиях в клубе, то информация будет неполной, но и ее следует сохранить.

Какая информация о клиенте нам с вами интересна?

1. Имя ребенка. Фамилию спросить можно, но не обязательно.

2. Возраст.

3. Адрес места проживания. В Москве, в отличие от других регионов, место регистрации часто расходится с местом проживания. Вас будет интересовать именно место жительства.

4. День рождения ребенка.

5. Источник рекламы, из которой узнали о клубе.

6. Если получится, то пригодится и e-mail.

И не забудем проставить дату прихода информации. Все сведения очень удобно занести в таблицу. Для удобства журнал можно взять бумажный – обыкновенную тетрадь формата А4, расчерченную на графы. Однако в дальнейшем администратор должен занести информацию в компьютер. Таблица может иметь следующий вид.

Теперь посмотрим, как пригодится нам информация из данной таблицы. Названия источников рекламы позволят провести анализ эффективности рекламных кампаний. Вы сможете увидеть, какое рекламное средство срабатывает лучше. Если клиент звонит по телефону и интересуется занятиями, то понятно, что долго расспрашивать его об источнике рекламы не следует, но если уже абонемент куплен или клиент пришел на пробное занятие, то в доверительной беседе следует уточнить более подробно, где он нашел информацию о клубе. Часто бывает так, что клиенты по телефону на вопрос: «Как вы о нас узнали?» – отвечают: «По Интернету», хотя при личной беседе становится ясно, что сначала была замечена какая-то внешняя реклама (вывеска, щит и т. д.), а потом уже клиент в Интернете задал поисковую фразу «детский клуб на Можайском шоссе» и вышел на сайт нашего клуба. Такие подробные вопросы сделают информацию более достоверной.

Дата рождения ребенка нужна для того, чтобы мы смогли поздравить его с днем рождения. Если у вас в клубе нет специальной программы на компьютере для работы с клиентами, то стоит иметь таблицу «Дни рождения», где по месяцам будет представлена информация о детях. Администратору не придется долго копаться в базе, чтобы выписать дни рождения детей и не забыть их поздравить, он просто откроет файл в нужном месте и последовательно будет либо отправлять поздравление на телефон в виде SMS, либо организовывать поздравление ребенка в клубе.

Адрес понадобится обязательно – вам точно нужно знать региональность проживания ваших клиентов. Представляете карту, утыканную красными флажками? Заведите и у себя карту своего района, где красными точками будете отмечать дома, откуда к вам приходят клиенты. Поверьте, вы сможете увидеть интересную картину. Где-то красных точек будет много, а где-то совершенный провал. Вот в эту пустоту и надо будет кинуть дополнительные силы – расклеить листовки, повесить баннер на забор и т. д.

Адрес может пригодиться и для «писем счастья». Для Москвы данный вариант не очень подходит, поскольку москвичи редко заглядывают в почтовый ящик. В других городах люди не только пишут письма, но и регулярно проверяют почтовые ящики. Вы можете написать ребенку письмо и тем самым напомнить родителям о существовании клуба.

...

Мне было 9 лет, когда я решилась написать письмо в знаменитую в 1980-е годы телевизионную передачу – «АБВГДейку». Передача была рассчитана на дошкольников, но в ней говорилось, что тем детям, которые правильно выполнят задание и пришлют его на передачу, будет отправлен ответ. Втайне от родителей был куплен конверт, левой рукой мы с подругой криво написали письмо, подписались пятилетками и торжественно отнесли выполненное задание на почту. Если бы вы видели наш восторг, когда в почтовом ящике был обнаружен волшебный голубой конвертик с эмблемой телепередачи! Текст письма был написан тоже на красочной бумаге, и внизу нарисована небольшая раскраска! Девятилетние девчонки не могли налюбоваться на это письмо, адресованное лично им! Конверт долгие годы хранился в выдвижном ящике секретера в заветной коробочке…

Такой реакция детей на письма была не только в небогатые 1980-е годы. Такова она и сейчас. Конверт всегда скрывает какую-то тайну. Вам остается только подумать над дизайном конверта и над содержанием письма, а также над небольшим сюрпризом, который может лежать в конверте. Пригласите ли вы ребенка на мастер-класс или в «Волшебную песочницу», на уличный праздник или клубные занятия, решать вам. Но убеждена: хорошо продуманное и искреннее письмо, отправленное именно ребенку, поможет вам вернуть «спящих» клиентов.

Номер телефона нам нужен для SMS-рассылок. Для рассылки по электронной почте пригодится e-mail.

Давайте начнем с SMS-рассылок. Многие боятся надоесть своим клиентам. Чтобы этого не произошло, надо выполнять два правила: рассылка должна нести в себе какую-то действительно актуальную информацию и она не должна быть слишком частой. В последнее время мне, например, надоел один брендовый детский магазин, где мы осенью покупали дочке пальто. Рассылка приходит не реже двух раз в неделю, а иногда три. Вроде бы все по делу: новые поступления, скидки на одну коллекцию, на другую коллекцию, но когда я слышу мелодию, сигнализирующую о пришедшем SMS, у меня только одна мысль: опять этот магазинчик отнимает мое драгоценное время. Причем отписки от рассылки не имеют никакого воздействия – магазин неустанно шлет и шлет свои SMS настолько часто, что больше я там уже ничего не куплю. Кстати, точно помню, что галочки «Согласен на получение информации» я не ставила.

Кстати, о спаме. Спам – это SMS рекламного характера, на получение которого клиент согласия не давал. За распространение спама решением компетентных органов Российской Федерации может быть наложен штраф, имейте это в виду.

Если вы хотите пригласить клиентов на мастер-класс, праздник или сообщить об акциях и скидках, то SMS-рассылка сослужит вам добрую службу. При заключении договора с обслуживающей компанией читайте внимательно договор и не обольщайтесь низкими ценами. Обычно одно текстовое сообщение содержит утроенное число дозволенного количества знаков. И рассчитывая, что, например, на 1 тыс. руб. вы сможете отправить 300 SMS, на самом деле вы сможете отправить только 100.

Для чего еще пригодится SMS-рассылка? Для того, чтобы разбудить «спящих» клиентов. Некоторые о существовании вашего клуба просто подзабыли, а кто-то и не знает о том, что появились новые курсы для подросшего малыша. Не поверите, но простая рассылка с напоминанием адреса сайта и уведомлением о новых курсах возвратит к вам тех клиентов, которые не были у вас годами! Вы можете сделать приличные скидки и подарки для «спящих» клиентов и просто напишите им об этом. Придумайте красивое название для акции и воспользуйтесь SMS-сервисом.

Теперь о e-mail-рассылке. Адреса электронной почты вы можете получить двумя путями: если клиент зашел в клуб и добровольно оставил вам свой адрес и если он подписался на что-то на сайте. С первым все понятно, а что такое второй пункт? На сайте вы можете сделать призыв клиентам получить какую-то актуальную для них информацию (список необходимых для данного возраста книг и игрушек, рекомендуемых спектаклей и т. д.). Но получить данную информацию можно, только указав свои контактные данные. Клиент заполняет предложенную форму, скачивает информацию, а вы получаете электронный адрес для рассылки. Можно пополнять базу и с помощью формы «Записаться на занятие», так как клиенты отправляют письмо с какого-то адреса. Кстати, данная форма позволяет получить и номер мобильного телефона потенциального клиента.

Что должно быть в e-mail-рассылке? Обязательно полезная информация для родителей, а только потом информация об акциях, новых курсах и т. д. Вы можете писать о том, что делать, если ребенок проявляет агрессию по отношению к родителям, или как научить ребенка любить читать книги, или о том, как с помощью простых игр развить у ребенка внимание и память, и т. д.

В рассылке обязательно должна быть строчка «Отписаться от рассылки». Уважайте желание клиента не получать лишнюю для него информацию.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Если вы до сих пор не ведете базу клиентов, то срочно заведите журнал и занесите в него все, что вы знаете о клиентах. Если журнал у вас есть, проверьте, все ли необходимые данные вы собираете.

2. Проведите анализ данных из базы клиентов на предмет источника рекламы и региональности проживания.
3. Составьте на компьютере таблицу, в которой будут упорядочены дни рождения детей, занесенных в клиентскую базу. Дайте подробную инструкцию администратору о необходимости поздравлять детей с днем рождения.

Заключение. Прибыльный бизнес, или Мелочей в жизни не бывает!

На прибыльность детского клуба влияет довольно много моментов – все не перечислишь. Ошибочно было бы думать, что тщательно спланированные праздники и мастер-классы, удачно поставленные в расписание занятия смогут гарантировать вашему клубу достойную прибыль. Нет, на прибыльность влияют и мелочи. Невнятная речь администратора, грязный коврик у двери, низкий уровень культуры педагогов – все эти моменты вроде бы и не основные, но могут сослужить плохую службу вашему бизнесу.

Когда я хочу увидеть клуб глазами клиента, я сама провожу экскурсию по его территории со всеми зашедшими в первый раз. Удивительно, но клуб сразу видишь совсем по-другому, в глаза бросаются разные мелочи: вот криво стоят столики в рабочей комнате, а вот уборщица не слишком тщательно вытерла пыль на подоконнике или отпечатки детских ладошек на стекле балкона… Ощущение, будто темные очки снимаешь. Я всегда поражаюсь этому другому восприятию того пространства, которое знаешь наизусть и в котором можешь передвигаться с закрытыми глазами. Данный прием всегда работает безупречно и помогает мне увидеть недостатки в нашей работе. Попробуйте воспользоваться им и вы.

Искренне и от всей души я желаю вам суметь организовать такое клубное пространство, которое будет притягивать клиентов как магнит, и тогда ваш клуб станет по-настоящему прибыльным! За возросшую конкуренцию я не переживаю. Детей хватит на всех. Лишь бы наши маленькие друзья-клиенты всегда были здоровы и радовали нас своим смехом!

Приложение 1 Пример конспекта занятия арт-студии «Зимний лес»

Цель: развитие мелкой моторики, восприятия, креативности.

Оборудование:

• счетные палочки, камешки;

• цветной картон для фона (синий, фиолетовый, голубой, черный);

• фольга;

• белое кружево (по 3–4 кусочка на ребенка, от маленького к большому), в среднем на ребенка по 15–20 см, обрезки кружева;

• скрученные полоски белых салфеток;

• белый и желтый пластилин;

• блестки, пайетки;

• белая краска, кисточки;
• клей.
План занятия

1. Приветствие.

2. Работа с песком. Разогрев.

3. Рисование на песке. Зимний лес.

4. Рисование на песке. Следы зверей.

5. Завершение игры с песком.

6. Подвижная игра «В лесу».

7. Аппликация из кружева «Деревья в лесу».

8. Пальчиковая гимнастика.

9. Свободная творческая деятельность. Снег.
10. Прощание.
Ход занятия

1. Приветствие

Дети становятся в круг, берутся за руки, повторяют слова и движения за педагогом:

Собрались мы здесь опять. (Качаем руками.)

Мастерить, с песком играть. (Трем ладони.)

Заниматься нам пора. (Беремся за руки.)
Ну, за дело, мастера! (Поднимаем руки вверх.)
2. Работа с песком. Разогрев

Раз, два, три, четыре, пять (сжимаем и разжимаем ладошки) ,

Начинай с песком играть! (Трем песок между ладошками.)

Из ладошки на ладошку

Наш песочек насыпать. (Набираем в кулак песок и постепенно его высыпаем, кулак держим вертикально. Упражнение выполняется сначала одной рукой, потом другой.)
– Ну что, согрелся наш песочек? Теперь давайте выключим свет. (Выключаем свет и включаем стол.)
3. Рисование на песке. Зимний лес

– Сегодня мы отправимся с вами в путешествие в зимний лес. Что растет в лесу? (Деревья.) Какие?

– Давайте нарисуем с вами деревья. Сначала нарисуем ствол, потом ветви.

Дети рисуют те деревья, которые хотят (хвойные или лиственные).

– А еще деревья можно выложить из палочек.

Педагог раздает детям счетные палочки, дети выкладывают деревья.

– А в зимнем лесу что везде лежит? Правильно, снег.
Дети постукивают пальчиками по песку, получается снег.
4. Рисование на песке. Следы зверей

– А кто живет в лесу? Какие животные? Как они называются? (Дикие.)

– Животные оставляют следы на снегу.

– Вот такие следы оставляет мишка. (Сжимаем кулачки и прижимаем к песку ладошками вниз (рис. П1.1).)

Рис. П1.1
– А вот какие следы оставляет лисичка. (Четыре пальчика складываем вместе и прижимаем к песку, а снизу рисуем пальчиком кружок.)

– А у лисички длинный хвост, она им заметает следы. («Заметаем» пальчиком след.)

– А вот и зайка побежал. (Рисуем пальчиками две точки и две полоски (рис. П1.2).)

Рис. П1.2
– А за зайкой серый волк. (Рисуем следы такие же, как лисьи.) Если дети называют других животных, то можно по аналогии нарисовать и их следы.

5. Завершение игры с песком

Мы в песочек поиграли (гладим песочек) ,

Наши пальчики размяли (сжимаем и разжимаем ладошки) ,

Мы песочек отряхнем (трем ручки, отряхивая песочек) ,

Наши пальчики потрем! (Трем каждый пальчик.) Будем свет теперь включать.
Раз, два, три, четыре, пять! (На счет «пять» включаем свет, выключаем стол.)
6. Подвижная игра «В лесу»

Дети становятся в круг.

Дети утром рано встали,

За грибами в лес пошли. (Ходьба на месте.)

Приседали, приседали,

Белый гриб в траве нашли. (Приседания.)

На пеньке растут опята,

Наклонитесь к ним, ребята,

Наклоняйся, раз, два, три,

И в лукошко набери! (Наклоны.)

Вон на дереве орех.

Кто подпрыгнет выше всех? (Прыжки.)

Если хочешь дотянуться,

Надо сильно потянуться. (Потягивания, руки подняты вверх.)

Три часа в лесу бродили,

Все тропинки исходили. (Ходьба на месте.)

Утомил всех долгий путь —
Дети сели отдохнуть. (Дети садятся.)
7. Аппликация из кружева «Деревья в лесу»

– Мы сегодня сделаем с вами настоящую картину про зимний лес. А в лесу у нас будет расти красивая заснеженная елочка.

Педагог раздает детям картон, нарезанные кусочки кружева, просит выложить елочку, выбрать место, где она будет расти. Потом дети приклеивают елочку.

– А еще в лесу будет расти деревце – как думаете, какое?

Дети сами выбирают лиственное дерево.

– У дерева будет ствол из вот такой скрученной салфеточки.

Дети мажут листик клеем и сверху прижимают салфеточки.

– А веточки можно сделать из таких же салфеточек или из пластилина.
Дети сами выбирают и приклеивают салфетки или скатывают из пластилина колбаски.
8. Пальчиковая гимнастика

Сидели два медведя

На тоненьком суку. (Два кулачка прижаты друг к другу, движение вверх-вниз в такт стихотворению.)

Один читал газету (разводим кулачки в разные стороны) ,

Другой молол муку. (Крутим кулачками параллельно друг другу.)

Раз ку-ку, два ку-ку (стучим кулачком об кулачок) ,

Оба шлепнулись в муку. (Резко опускаем кулачки на стол.)

Хвост в муке (показываем пальчиком назад) ,

Нос в муке (показываем пальцем на нос) ,
Ухо в кислом молоке. (Беремся пальчиками за мочку уха.)
9. Свободная творческая деятельность. Снег

– В нашем лесу не хватает снега и сугробов. Мы их можем сделать из вот такой фольги.

Педагог выдает детям кусочки фольги.

– Если оторвать маленький кусочек, то получится снежинка, а из большого – сугроб.

– А еще снежинки можно сделать из кусочков кружева или пластилина, а в небе можно сделать луну или солнце (рис. П1.3).
– А еще снежинки можно нарисовать кисточкой и наклеить блестки (рис. П1.4).
10. Прощание

Дети встают в круг, берутся за руки, повторяют слова и движения за педагогом.

Рис. П1.3

Рис. П1.4
Мы на славу потрудились (качаем руками, держась за руки) ,

Все поделки получились (показываем руками «класс») .

Будем их теперь беречь.
Всем пока, до новых встреч! (Машем руками «пока».)

Приложение 2 Пример конспекта занятия по изолепке «Зайкина избушка»

Цель: вызвать у детей интерес к созданию образов по мотивам знакомых сказок; учить детей работать с глиной – раскатывать шар и цилиндр (колбаска) из глины разными способами; показать возможность преобразования шара в диск; учить работать со скалкой и трафаретами; учить делать отпечатки на глине, создавать из комочков ваты или шерсти выразительный образ (пушистое зеленое дерево); развивать координацию «глаз – рука», мелкую моторику, чувства формы, ритма и композиции (рис. П2.1).

Рис. П2.1

Материалы:

• глина (соленое тесто);

• чечевица (рис или гречка);

• ватные палочки;

• пластилин;

• гуашь или пальчиковая краска желтого цвета;

• вырезанные из желтой бумаги или ткани круги (солнце);

• трафареты для пластилина – квадрат и треугольник;

• скалки;

• зеленая шерсть для валяния или вата;

• прямоугольник (ствол для дерева) из коричневой цветной бумаги;

• цветной картон любого цвета формата А4;
• герои сказки – зайка, лисичка, собачка, медведь, бык (все, кроме петушка), домик и деревья.
План занятия

1. Приветствие.

2. Введение. Сказка «Лиса и заяц».

3. Лепка из глины с помощью трафарета. Стены дома.

4. Лепка из глины с помощью трафарета. Крыша дома.

5. Вдавливание. Черепица для крыши.

6. Отпечаток стекой на глине. Окошко.

7.  Пальчиковая гимнастика «Дом» .

8. Лепка из глины. Дорожка.

9. Отпечаток ватной палочкой на глине. Заячьи следы.

10. Аппликация с элементами рисования. Солнышко.

11.  Подвижная игра «Зайки на лужайке» .

12. Аппликация с элементами рисования. Дерево.

13. Лепка из пластилина. Цветочки и травка.
14. Прощание.
Ход занятия

1. Приветствие Приветствие педагог организует на ковре. Педагог с детьми садятся в круг и хором, произнося стихотворение, хлопают ладошами в такт.

Краски, кисти мы достанем

И художниками станем,

Чтоб лепить и рисовать,

Мир волшебный создавать.

2. Введение. Сказка «Лиса и заяц»

Педагог показывает и рассказывает сказку.

«Жили-были лиса да заяц. У лисы была избенка ледяная, у зайца – лубяная.

Пришла весна красна – у лисы избенка растаяла, а у зайца стоит по-старому.

Вот лиса и попросилась у него переночевать, да его из избенки и выгнала. Идет доро́гой зайчик, плачет. Ему навстречу собака:

– Тяф, тяф, тяф! Что, зайчик, плачешь?

– Как мне не плакать? Была у меня избенка лубяная, а у лисы – ледяная. Попросилась она ко мне ночевать да меня и выгнала.

– Не плачь, зайчик! Я твоему горю помогу. Подошли они к избенке. Собака забрехала:

– Тяф, тяф, тяф! Поди, лиса, вон!

А лиса им с печи:

– Как выскочу, как выпрыгну – пойдут клочки по закоулочкам!

Собака испугалась и убежала.

Зайчик опять идет доро́гой, плачет. Ему навстречу медведь:

– О чем, зайчик, плачешь?

– Как мне не плакать? Была у меня избенка лубяная, а у лисы – ледяная. Попросилась она ночевать да меня и выгнала.

– Не плачь, я твоему горю помогу.

– Нет, не поможешь. Собака гнала – не выгнала, и тебе не выгнать.

– Нет, выгоню!

Подошли они к избенке. Медведь как закричит:

– Поди, лиса, вон!

А лиса им с печи:

– Как выскочу, как выпрыгну – пойдут клочки по закоулочкам!

Медведь испугался и убежал.

Идет опять зайчик. Ему навстречу бык:

– Что, зайчик, плачешь?

– Как мне не плакать? Была у меня избенка лубяная, а у лисы – ледяная. Попросилась она ночевать да меня и выгнала.

– Пойдем, я твоему горю помогу.

– Нет, бык, не поможешь. Собака гнала – не выгнала, медведь гнал – не выгнал, и тебе не выгнать.

– Нет, выгоню!

Подошли они к избенке. Бык как заревел:

– Поди, лиса, вон!

А лиса им с печи:

– Как выскочу, как выпрыгну – пойдут клочки по закоулочкам!

Бык испугался и убежал».
– Все звери лисы испугались и убежали. Сидит зайка возле своего домика и плачет. Ох как зайку жалко! Давайте ему домик простроим.
3. Лепка из глины с помощью трафарета. Стены дома

Перед тем как строить дом, можно дать детям рассмотреть муляж домика, обсудить, из каких частей он состоит (крыша, стены, окна, труба).

– Давайте сначала построим стены.

Педагог выдает детям кусочек глины размером с детский кулачок. Тщательно мнем глину пальчиками и ладошками, затем катаем шарик. Шарик катаем сначала правой и левой ладошками, затем между ладошками. Кладем шарик на доску для пластилина и прижимаем ладошкой, чтобы он стал плоским. Раскатываем глину скалкой, чтобы ее толщина была 2–3 мм, прорезаем трафаретом для лепки квадрат и кладем его в левый нижний угол картона, прижимаем пальчиками.
– Какие красивые стены получились, вот только дождик пойдет и зайка промокнет. Давайте домику крышу сделаем.
4. Лепка из глины с помощью трафарета. Крыша дома

По аналогии с первым заданием катаем шарик из глины. Кладем шарик на доску для пластилина и прижимаем ладошкой, чтобы он стал плоским. Раскатываем глину скалкой, чтобы ее толщина была 2–3 мм. Вырезаем трафаретом для лепки треугольник. Получившийся треугольник кладем выше квадрата, но так, чтобы они соприкасались одной стороной, прижимаем пальчиками – получилась крыша (рис. П2.2).

Рис. П2.2
5. Вдавливание. Черепица для крыши

– Чтобы у зайки не протекала крыша, нужно уложить черепицу.
Педагог выдает чечевицу, и дети вдавливают ее в крышу.
6. Отпечаток стекой на глине. Окошко

Стекой для пластилина или спичкой рисуем окошко. Его можно нарисовать круглым или квадратным. Если дети маленькие, то педагог помогает.

Крепкий дом стоит кирпичный, С красной крышей черепичной, С дверью, окнами, трубой – Замечательный такой!
– Какой красивый домик получился! Спасибо, ребята. Зайка забежал в домик и радуется своему новому красивому домику. Сидит зайка дома, скучно ему стало. Чтобы не скучать, зайка решил пойти на улицу погулять. Вышел зайка из домика, а пойти ему совсем некуда. Давайте для него дорожку сделаем.
7. Пальчиковая гимнастика «Дом»

Молоточком я стучу (стучим одним кулачком о другой) ,

Дом построить я хочу (показываем ладошками крышу: пальчики одной ладони прижаты к пальцам другой, руки разведены) .

Строю я высокий дом (тянем ладошки наверх) ,
Буду жить я в доме том (похлопаем ладошками) .
8. Лепка из глины. Дорожка

Педагог выдает детям глину. Тщательно мнем глину пальчиками и ладошками, затем катаем шарик. Шарик катаем правой и левой ладошками по столу. Затем катаем из шарика колбаску (цилиндр). Получившуюся колбаску горизонтально прилепляем пальчиками к картону справа от домика.

– Зайка очень обрадовался и пробежал по дорожке.
И на дорожке остались заячьи следы.
9. Отпечаток ватной палочкой на глине. Заячьи следы

Ватной палочкой делаем отпечатки внизу и вверху дорожки (рис. П2.3).

Рис. П2.3
– Зайчик на дорожке остановился и не знает, куда ему дальше идти: ничего не видно, темнота вокруг. Чтобы темнота убежала, надо позвать на небо солнышко!

10. Аппликация с элементами рисования. Солнышко

Дети приклеивают круг из бумаги или ткани вверху листа и рисуют пальчиком лучики вокруг него.
– Солнышко ярко засветило, и около дорожки выросли дерево и цветочки.
11. Подвижная игра «Зайки на лужайке»

Педагог рассказывает детям, что зайцам в лесу зимой бывает не только голодно, но и опасно. Всюду их подстерегают страшные хищники: волки и лисы. От этих опасных хищников зайцев спасают только чуткие уши и быстрые ноги. Зайцы очень осторожны – они все время прислушиваются, не подкрадывается ли к ним хищник, и, заметив врага, сразу же пускаются наутек. Педагог говорит детям, что они будут изображать зайцев, которые скачут на полянке, но при этом не забывают прислушиваться: не прячется ли рядом опасный враг?

При словах педагога: «Скачут зайки на лужайке – прыг-скок, прыг-скок» – дети изображают зайцев: передвигаются прыжками, резвятся, играют друг с другом.
При словах: «Волк идет», «Крадется лиса», «Проснулся медведь» или «Собаки бегут» – дети-зайцы должны быстро убегать и прятаться в домик – специально обозначенный (подушками, модулями и т. д.) участок комнаты.
12. Аппликация с элементами рисования. Дерево Педагог выдает детям прямоугольники коричневого цвета (ствол), которые приклеиваются в конце дорожки. Затем выдает детям вату или шерсть для валяния. Из ваты или шерсти катаем шарики и приклеиваем их – получилась крона дерева. Если делаем крону дерева из ваты, то красим ее зеленой гуашью.

13. Лепка из пластилина. Цветочки и травка

Из зеленого пластилина катаем короткие колбаски. Прилепляем колбаски из пластилина вокруг дерева горизонтально и растягиваем их пальчиками вверх – получилась травка. На травку сажаем цветочки – катаем маленькие разноцветные шарики из пластилина и прилепляем на травку.
– Теперь зайке будет весело жить в своем домике. Спасибо, ребята!
14. Прощание Прощание педагог организует на ковре. Педагог с детьми садятся в круг и, хором произнося стихотворение, хлопают ладошами в такт.

Мы чудесно занимались,

Все играли, все старались,

Новой встречи будем ждать,

Чтоб лепить и рисовать.

Приложение 3 Контрольный лист для проверки работы администратора детского клуба

Лист проверки обслуживания клиентов

Дата и время проверки_________________

ФИО администратора__________________

Проверяющий_________________________

Общение по телефону

1. Администратор поднимает трубку не позднее третьего

звонка_____________________________________________

2. Приветствует клиента в установленной форме______

3. Дает полную информацию по интересующему вопросу____________________________________________

4. Общается вежливо и уважительно__________________

5. Использует уважительную интонацию, говорит четко и внятно___________________________________________

6. После ответа на заданный вопрос уточняет, есть ли у собеседника другие вопросы__________________________

7. При просьбе соединить с кем-либо из сотрудников просит представиться и сообщить цель звонка______

8. Благодарит за звонок и приглашает посетить курсы_

Обслуживание клиентов при входе в центр

1. Администратор приветствует входящего в течение 20 секунд после входа________

2. Приветствуя, администратор поворачивается к клиенту, встречается с ним взглядом и улыбается_________

3. Если посетитель приходит с ребенком, администратор здоровается (при уходе прощается) с ребенком_____

4. При необходимости помогает клиенту или ребенку раздеться__________________________________________

5. Проводит экскурсию по клубу и выдает расписание и небольшой подарок______________________________

Внешний вид и поведение администратора

1. Форма одежды соответствует должностной инструкции________________________________________________

2. Все администраторы и сотрудники носят беджи_____

3. От всех сотрудников не доносятся табачные и другие неприятные запахи________________________________

4. Администраторы общаются в открытых позах – не держат руки скрещенными на груди, засунутыми в карманы, не соединяют «в замок»______________________

5. Администраторы не принимают расслабленные позы, не опираются на мебель и оборудование ___________

6. Администраторы не ведут беседы на виду у клиентов________________________________________________
7. Администраторы не общаются по телефону по личным вопросам больше времени, обозначенного в должностной инструкции_______________________________
Лист проверки знания информации о клубе и занятиях

Администратор может заполнить этот контрольный лист самостоятельно.

1. Название, телефон, сайт и адрес клуба______________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

2. Особенности и отличия нашего детского клуба_____

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

3. Виды курсов и их краткое описание:

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

4. Преподаватели детского клуба______________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

5. Методики, по которым работает клуб_______________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________
___________________________________________________

Рекомендуемая литература

Бакшт К. Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям. – М.: Питер, 2012.

Гагин Т. Руководитель-эксперт. Руководство по эксплуатации человека человеком. – М.: Добрая книга, 2012.

Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса. Скрытые методы увеличения прибыли. – СПб.: Питер, 2008.

Лошкарев В. Развитие бизнеса: первые три года работы. – СПб.: Питер, 2008.

Манн И. Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011.

Манн И., Турусин Д. Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

Масленников Р. СуперФирма: краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина. 49 простых рецептов. —

М.: Эксмо, 2009.

Меркулов А., Мрочковский Н. Бизнес на автопилоте. Как собственнику отойти от дел и не потерять свой бизнес. – М.: Альпина Паблишерз, 2013.

Мрочковский Н., Сташков С. 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли. – СПб.: Питер, 2012.

Парабеллум А., Мрочковский Н., Калаев В. Социальные сети. Источники новых клиентов для бизнеса. – СПб.: Питер, 2013.

Серновиц Э. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Сьюэлл К., Браун П. Клиенты на всю жизнь. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011.

Тимофеева С. А. Детский клуб: с чего начать, как преуспеть: Практическое руководство по организации детского развивающего центра. – СПб.: Питер, 2012.

Тимофеева С. А., Шевченко А. А. Лепка для детей от 1 года до 2 лет на комплексных занятиях в детском клубе. 60 заданий: Методический материал. – М.: Ювента, 2012.

Тимофеева С. А., Шевченко А. А. Массажные паузы на развивающих занятиях в детском клубе для детей от 1 года до 7 лет: Методический материал. – М.: Ювента, 2012.

Тимофеева С. А., Шевченко А. А. Пальчиковая гимнастика на развивающих занятиях в детском клубе. Для детей от 1 года до 7 лет: Методический материал. – М.: Ювента, 2012.

Тимофеева С. А., Шевченко А. А. Подвижные игры и игровые упражнения на развивающих занятиях в детском клубе. Для детей от 1 года до 7 лет: Методический материал. – М.: Ювента, 2012.

Тимофеева С. А., Шевченко А. А. Развитие внимания на комплексных занятиях у детей 3–4 лет: Раздаточный материал для детского клуба. – М.: Ювента, 2013.

Тимофеева С. А., Шевченко А. А. Развитие мелкой моторики руки на комплексных занятиях в детском клубе. Для детей от 1 года до 3 лет: Методический материал. – М.: Ювента, 2012.

Тимофеева С. А., Шевченко А. А. Развитие цветовосприятия у детей от 1 года до 2 лет на комплексных занятиях в детском клубе. 40 заданий: Методический материал. – М.: Ювента, 2012.

Трейси Б. 100 железных законов успешного бизнеса. – М.: Альпина Паблишерз, 2010.

Чандлер С., Бекфорд С. 9 заблуждений, препятствующих развитию вашего бизнеса. – Минск: Попурри, 2007.

Content

Софья Анатольевна Тимофеева
Прибыльный детский клуб

Введение

Глава 1. Организация занятий, которые приносят прибыль

Какие занятия привлекают клиентов детского клуба

«Мама, я хочу остаться», или Занятие, с которого не хочется уходить

Почему важна результативность занятий?

Фишки развивающих занятий

Глава 2. Дополнительный доход в детском клубе

Даешь праздник в детском клубе!

Своими руками. Проведение мастер-классов

Счастливый именинник, или дни рождения в клубном королевстве

Не хочу, не буду, фефочка! Психолог и логопед в детском клубе

Стоит кукла на витрине…Что продаем в клубном магазине?

Глава 3. Лицо клуба в Интернете

Каким должен быть сайт детского клуба

«Паровозик чух-чух-чух», или Продвижение сайта

Ваш клуб в социальных сетях

Глава 4. Организация продажи услуг в детском клубе

Пакеты услуг в детском клубе

«А у нас ветрянка», или Переносы по болезни

Льготы и бонусы в детском клубе

Лето красное пропело… Зарабатываем в несезон

Администратор как ключевое звено продаж

Партнерство

Анализ эффективности продаж в детском клубе

Глава 5. Работа с клиентами в детском клубе

Открытые двери для новых клиентов

«Милый друг», или Удерживаем старых клиентов

«Я рисую, пою и танцую». Увеличиваем количество курсов у одного клиента

Конфликты с клиентами

Работа с базой клиентов

Заключение. Прибыльный бизнес, или Мелочей в жизни не бывает!

Приложение 1 Пример конспекта занятия арт-студии «Зимний лес»

Приложение 2 Пример конспекта занятия по изолепке «Зайкина избушка»

Приложение 3 Контрольный лист для проверки работы администратора детского клуба

Рекомендуемая литература