Дмитрий Засухин

Юридический маркетинг

Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Благодарности

Книга, которую вы держите в руках, создавалась в течение двух лет. Она никогда не была бы издана без коллег, партнеров и друзей, кто верил в меня и оказывал поддержку на всех этапах написания книги.

Особые слова благодарности и признательности моему партнеру – Анне Засухиной. Она помогала мне во всем с момента основания компании, на протяжении всей нашей работы вела огромное количество проектов, освобождая мое время на создание книги.

Коллеги и партнеры, поддержавшие выход в свет «Маркетинга юридических услуг»:

Анна Засухина,

Роман Кафаров,

Владимир Кочуев,

Владимир Русаков,

Александр Стогов,

Юрий Болдырев,

Аркадий Ратнер,

Тофик Ахмедов,

Павел Розум,

Денис Моркунцов,

Александр Колупаев,

Ольга Степанова,

Владислав Пугленков,

Андрей Прохоров,

Михаил Толчеев,

Евгений Кузьмин.

Отдельно хочу поблагодарить редактора Алину Секретёву, которая привела рукопись в порядок.

Спасибо вам огромное!

Я уверен, наши с вами усилия не пропали даром!

Предисловие

Юристы не любят изучать маркетинг. Долгие рассуждения и пространные объяснения наводят на юридических профессионалов скуку. В этой книге я старался избежать таких недостатков и выжать самый сок из своих знаний и опыта.

Можно ли считать адвокатскую практику бизнесом?

Вы адвокат? Тогда, наверное, вам будет резать слух смешение таких понятий, как адвокатская практика и бизнес. Я знаю, что в соответствии с законом адвокатская деятельность является не предпринимательской. Но! Вспомним начальный перевод английского слова business – дело. Эта книга адресована адвокатам, кто на свою практику смотрит именно как на свое Дело. Дело, выбранное не просто так: Дело, в котором вы стремитесь быть профессионалом, в том числе в привлечении клиентов.

Почему я решил написать эту книгу?

Я глубоко убежден, что быть профессионалом означает быть профессиональным во всем, в том числе в методах привлечения клиентов.

Юристы являются ярчайшими представителями бизнеса профессиональных услуг. За последние несколько лет количество частнопрактикующих юристов и адвокатов как минимум удвоилось. В одной только Москве зарегистрировано порядка 12 500 адвокатов. Такому количеству коллег на рынке приходится отчаянно бороться за клиента, отказываться от использования дедовских маркетинговых методов. Нужен профессиональный подход. Эта книга как раз попытка такой подход создать, а также систематизировать и объяснить методы, которые позволяют вести юридический маркетинг.

В Америке Ассоциация юридического маркетинга основана в 1985 году. Даже небольшие коллегии адвокатов нанимают себе специалистов по маркетингу. Как и во многих других отраслях бизнеса, Россия отстает на поколение: здесь юридический маркетинг делает только первые шаги. Многие юристы-профессионалы до сих пор считают его лженаукой, а методы маркетинга – банальным втюхиванием.

Цель этой книги – познакомить читателя с современными наработками в области юридического маркетинга, показать его инструменты. Основная задача – дать практические инструменты, которые вы можете применить в своей практике.

В чем отличие этой книги от других?

Специализация на юридическом маркетинге.

Минимум теории и воды. Только готовые рецепты: прочитал, применил, заработал.

Фокусировка на малозатратных инструментах. Я старался описывать максимально доступные инструменты, не требующие больших денежных затрат.

Как работать с книгой?

Хотите пройти курс юридического маркетинга? Тогда читайте все по порядку. Обязательно изучите основы. Это позволит вам понять, как продвигать юридические услуги. Обращайте внимание на схемы, благодаря которым можно обобщить пройденный материал. Не ленитесь выполнять домашние задания: они помогут вам наладить бизнес.

Хотите получить ответ на конкретный вопрос? Найдите соответствующий раздел при помощи оглавления. Книга – набор рецептов, готовый справочник методов. Бери и делай.

Как получить максимальную пользу от работы с книгой?

Применять и еще раз применять полученные знания. Без внедрения изученные знания – ничто! Практика показала: начав использование маркетинговых инструментов, юристы очень быстро получают эффект в виде привлеченных клиентов и увеличившихся гонораров. Просыпаются интерес и желание изучать и внедрять юридический маркетинг в жизнь.

Итак, поехали…

Моим Родителям Посвящается

Глава 1. Основы юридического маркетинга

Чтобы что-то менять в своей жизни, нужно четко понимать, к чему это приводит. Рассмотрим, что вам даст внедрение методов юридического маркетинга.

1.1. Зачем маркетинг юристам?

Гарантированный поток клиентов. Самое главное, что надо понять: маркетинг – это наука о привлечении клиентов. Внедрив методы юридического маркетинга, вы сможете выстроить очередь из клиентов.

На сегодняшний день основным инструментом привлечения клиентов в юридическую практику является сарафанное радио.

Сарафанное радио – это передача положительной информации о ваших услугах от потребителя к потребителю. Я бы хотел подчеркнуть слово положительный, заметьте: негативная информация распространяется значительно быстрее.

К сожалению, этот инструмент не лишен недостатков:

Во-первых, трудно контролировать процесс. Даже профессиональным маркетологам порой сложно взять под контроль сарафанное радио.

Во-вторых, непредсказуемость результатов. Сколько клиентов придет завтра? Какие действия предпримем, если останемся без клиентов?

В традиционном маркетинге имеются сотни инструментов по привлечению клиентов.

Представьте, что вы находитесь на войне, а маркетинг – это ваш склад боеприпасов. Вы готовитесь к бою. У вас два варианта:

1) выбрать одно оружие – сарафанное радио (непонятно, как стреляет: может, выстрелит, а может, нет);

2) вооружиться арсеналом средств (собрать комплекс орудий, с четкими характеристиками и инструкциями по эксплуатации).

В каком случае увеличиваются шансы на победу? Ответ очевиден.

Знание маркетинга позволит вам:

• Стабилизировать поступление клиентов.

• Сформировать бюджет на рекламу.

• Увеличить объем продаж юридических услуг.

Работа с лучшими клиентами. Я часто спрашиваю адвокатов: «Почему вы стали адвокатом?» Очень часто мне отвечают: «Мне нравится решать сложные задачи», «Я люблю работать по сложным уголовным делам, мне нравится вкус победы».

В юридическом бизнесе большинство профессионалов стремятся работать со сложными делами, предпочитая брать высокие гонорары. Никто из юристов не видит развитие своей карьеры как сидение в офисе, наполненном бабушками, которые судятся по квитанциям ЖКХ. Большинство отказывается от этой работы даже не потому, что это мало оплачивается, а потому, что это неинтересно. Происходит профессиональная деградация.

Изучая и внедряя методы юридического маркетинга, вы получаете практические инструменты привлечения клиентов. Вы знаете, как выстраивать очередь из клиентов, и умеете это делать. Очередь позволяет вам выбирать из них ЛУЧШИХ. Именно они принесут вам самые интересные дела и большие гонорары.

Увеличение дохода и продажа юридических услуг дорого. Будем честны с собой: вы не сможете развиваться профессионально и отдавать решению вопросов заказчиков 120% своего внимания, если все время нуждаетесь в деньгах. Когда юристы занимаются постоянным поиском клиентов, берутся сразу за огромное количество дел, они оказываются в состоянии стресса, что мешает сконцентрироваться на работе и эффективно решать вопросы клиентов.

Юридический маркетинг позволяет вам не так сильно думать о хлебе насущном. Избыточный поток клиентов помогает обеспечить финансовую стабильность практики, что способствует эффективному развитию вашего бизнеса.

Кроме того, применение маркетинговых инструментов дает возможность продавать услуги ДОРОГО. Мы проводили исследование по Москве, в результате которого выяснилось, что стоимость одной и той же услуги у одного адвоката может быть в 60 (шестьдесят!) раз дороже, чем у другого. Обладая избытком клиентов, вы сможете выбрать тех, кому предложите свои услуги очень дорого. В этой книге я посвящу отдельную главу тому, как на практике увеличить цены за вашу услугу.

А зачем нужен маркетинг, если я оказываю качественные услуги? Очень часто я слышу этот вопрос от профессионалов. В среде адвокатов сложился такой миф: «Оказывай услуги качественно – и клиент придет сам». Скажите, вам это не напоминает русскую пословицу: «Хорошую невесту и на печи найдут»?

Коллеги, есть определенная проблема с оценкой качества юридических услуг: потребитель не в состоянии оценить качество оказываемой ему услуги (после этой фразы у меня обычно возникает спор с юристами и адвокатами). Например, заказчику два юриста составили два договора. Как клиенту определить, чья работа была выполнена более качественно? Нужен третий юрист, или еще один специалист, способный проанализировать оба документа и выдать свое заключение, или судья, который в случае спора будет вести дело.

Потребитель обращается к вам, к профессионалам, потому что не разбирается в юриспруденции и не в состоянии провести работу сам. Зачем ему обращаться к юристам, если он сам умеет составлять договора?

Важно понимать! Мало оказывать качественные услуги: нужно уметь донести до клиента ценность вашей услуги, чтобы он смог воспринять ее качество.

А это уже задачи для современного маркетинга.

1.2. Почему тяжело продавать юридические услуги?

Скажу прямо: привлекать клиентов, нуждающихся в юридических услугах, тяжело. Важно понимать проблемы маркетинга юридических услуг, чтобы успешно реализовывать стратегию привлечения клиентов на практике.

Основные причины, почему клиенты не идут к вам.

Нематериальность юридических услуг. Потребителю сложно выбирать услуги адвокатов и юристов. Выбирая адвоката, клиент действует эмоционально, находясь в окружении страхов (а вдруг ошибусь?) и суеверий (например, известный адвокат – дорогой адвокат). Нет объективных данных для анализа.

Проблема оценки качества услуги (мы подробно рассмотрели этот пункт в предыдущем параграфе).

Непостоянство во времени качества услуги. Если клиент покупает хлеб, то в большинстве случаев качество день за днем одно и то же. С услугами дело обстоит сложнее: сегодня адвокат подготовился и выиграл дело, завтра он приболел и какие-то моменты упустил из вида, что привело к проигрышу в процессе.

Возьмем, например, автомобиль: мы можем прокатиться на машине, посмотреть результаты тест-драйвов, сравнить. А как мы сравним работу адвокатов? Опираться на мнение друзей? Тоже неэффективно: другу понравилось, не факт, что понравится мне… А как выбирать, если друзья не были в подобной ситуации? К сожалению, именно нематериальность услуг затрудняет их успешные продажи.

Особенности российского менталитета:

Огромная страсть россиян к халяве. Подавляющее большинство граждан считают, что они способны сами защищать себя в суде. Нахватавшись шаблонов исковых заявлений в Интернете, они психологически не готовы оплачивать никакую юридическую помощь до тех пор, пока не испортят ситуацию настолько, что уже ничто не спасет. Безусловно, исключения есть, но они лишь подтверждают правило.

Юридическое «самолечение». Мелкие компании и индивидуальные предприниматели в своем сознании недалеко ушли от обывателей и чаще всего занимаются «самолечением».

Неверие в законодательство. В России отсутствуют реальная состязательность и равноправие сторон, а также беспристрастный и независимый суд. Это привело к тому, что большинство людей считают бессмысленным само судебное разбирательство.

Все эти аспекты делают порой продвижение юридических услуг невероятно сложным.

Как решать эти проблемы на практике?

Основных рецепта два:

1. Концентрация на лучших клиентах. Мы уже разбирали, что, применив методы юридического маркетинга, вы сможете создать очередь из клиентов. Очередь позволит вам сконцентрироваться на лучших.

2. Обучение клиентов. Правда такова, что, если вы хотите быть успешным, вам придется учить своих клиентов. В том числе – правильному восприятию вашей профессии. В этой книге я посвящу отдельную главу тому, как обучать клиентов.

1.3. Основные ошибки, которые допускают профессионалы в маркетинге своих услуг

Начиная свой бизнес, юристы допускают массу ошибок, выстраивая стратегию по привлечению клиентов. Давайте разберем основные из них.

Недооценка важности маркетинга. Чаще всего я встречаюсь с дилетантским подходом в рекламе юридических услуг: «Услуги адвоката. Тел. 99 999». И таких объявлений в средней рекламной газете – штук 150. Маркетинг, как наука о привлечении клиентов, далеко ушел в своих методах и технологиях. Появились схемы, законы, работающие механизмы, внедрив которые вы можете получить стабильный поток клиентов в свой бизнес. К сожалению, большинство юристов игнорируют изучение современных рыночных законов.

Отсутствие системы привлечения клиентов. Работая в бизнесе, вы вынуждены заниматься привлечением клиентов. Не будет клиентов – не будет практики. Чаще всего привлечение клиентов ведется бессистемно. Накопили денег. Дали рекламу там, дали рекламу тут. Выпустили листовки. Деньги кончились. Результата нет. Ждем следующих денег.

По такой схеме рекламируются 99% юридических фирм и адвокатских образований. Мне как-то понравилось высказывание: «Бизнес – это смесь войны и спорта». А что является залогом победы и в спорте, и на войне? Стратегия!

Так же и в маркетинге: важен стратегический подход! Как же его выработать? Достаточно просто: вы изучаете механизмы маркетинга, выбираете те, которые вам подходят. Внедряете их. Оцениваете результаты, отсекаете неэффективные и так далее. В итоге у вас остается комплекс мероприятий, которые работают именно в ВАШЕМ бизнесе.

Концентрация на привлечении новых клиентов, а не на удержании старых. «Нам нужны новые клиенты!» – эту фразу я чаще всего слышу, когда ко мне обращаются за советом. На встречный вопрос: «А как вы работаете со старыми клиентами, с теми, кто уже заказал ваши услуги?» – возникает многозначительная пауза и чаще всего следует ответ: «Никак…» В маркетинге хорошо известно, что привлечение нового клиента обходится в 4–6 раз дороже, чем удержание старого. Старому клиенту продать услугу значительно проще. На своих семинарах я рассказываю, что юридические услуги – это в первую очередь отношения и от того, насколько эффективно вы умеете строить эти отношения, будут напрямую зависеть доход и стабильность вашей практики. Как строить и поддерживать отношения с клиентом, я расскажу чуть позже.

Обработка всех клиентов. Это одна из серьезнейших ошибок юристов-предпринимателей. На рынке столько услуг, столько клиентов… Я смогу оказать все услуги, всем клиентам! В итоге юрист приступает к поиску клиентов для себя и берется за все: начиная от бабушек-старушек, судящихся со своим ЖЭКом, и заканчивая арбитражными делами.

Современный клиент избалован. Он хочет индивидуального отношения к себе – специализации. Юридические проблемы у стоматологической клиники и парикмахерской порой разные, но для владельца бизнеса они УНИКАЛЬНЫЕ. Он считает, что у стоматологов все уникальное.

Закон отталкивания в бизнесе – один из удивительных парадоксальных законов в бизнесе: чем сильнее вы отталкиваете нецелевую аудиторию, тем сильнее к вам притягиваются ваши целевые клиенты.

Порой бывает очень сложно сказать клиенту: «Я не могу с Вами работать, так как моя специализация – стоматологические клиники». Но такая привязанность скоро окупится сторицей.

Отсутствие самопиара. Посетители приходят к юристу со своей проблемой. Ее решение может изменить всю их жизнь. И от того, насколько человек доверяет вам, будет зависеть, станет он вашим клиентом или нет.

А как складывается доверие к человеку? Доверие рождается через известность. Вы задавали себе вопрос, почему рекламисты используют знаменитых людей в рекламе? Да потому, что подсознательно мы доверяем знаменитостям.

А что вы делаете для личного пиара? К сожалению, большинство юристов и адвокатов работают по принципу «Хорошую невесту и на печи найдут», что приводит к недостатку клиентов…

Похожесть на конкурентов. Современный клиент не ищет ответ на вопрос, где ему найти адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен выбрать именно Вас?». Потребителей услуг атакуют сотни компаний. На сегодняшний день в одной только Москве находится порядка 12 500 адвокатов, практикующих юристов – еще больше (не менее чем в 6 раз). Как современному потребителю сделать выбор?

Главное – отличаться! Чем больше отличий вы соберете для своей практики, тем лучше. Может, вы обслуживаете только определенных клиентов? Может, у вас есть своя специализация в области права?

Отличаться надо даже во внешности. Возьмите, например, Александра Добровинского. Сразу в голове всплывает образ: бабочка, сигара, круглые очки, жилетка. Адвокатов много – Добровинский один.

Концентрация на выборе способа донесения информации до клиента. Большинство юристов ломают голову над тем, какой сделать сайт, в каких газетах дать объявления, сколько баннеров повесить… К нам часто обращаются владельцы юридических фирм, которые оказались в кризисе. Все они задают один и тот же вопрос: «Где мне разместить рекламу?»

На самом деле гораздо важнее думать о том, что вы скажете клиентам, а не каким образом вы это скажете.

Запомните! Вся суть вашего маркетинга должна заключаться в формулировании ответа на вопрос «Почему клиенты должны купить у нас, а не у конкурентов?».

Продажа услуги вместо результата. Многие юристы до конца не могут понять, что клиент не покупает у вас юридические услуги. Он покупает у вас реализацию своих потребностей с помощью юридических услуг.

Вы заключите значительно больше сделок, если будете продавать клиенту его сэкономленные время и деньги. Стремитесь во всех своих маркетинговых действиях показывать клиенту, как вы поможете ему в этом.

Жертва рекламы. Мы часто спрашиваем юристов: «Зачем вы разместились в этом телефонном справочнике?» В ответ слышим: «Их менеджеры нам постоянно звонят, вот мы и разместились».

Помните, стратегию вашей рекламы должны определять вы, а не настойчивые менеджеры, которые продают вам рекламу.

Бывает и такое, что в один «прекрасный момент» в практике наступает кризис и клиентов не хватает. «Что делать?» – думает юрист-предприниматель. Ничего страшного! Он же привык терпеть боль и справляться со сложностями. И принимает решение: мобилизуем все финансы и грохаем их в рекламу! Что в итоге? Я называю это рекламным фейерверком: красиво, ярко, дорого… но бесполезно. Деньги потрачены впустую, эффект стремится к нулю.

Что же делать? Стратегия и еще раз стратегия! У нас есть осознанный подход к рекламе, разработаны механизмы, бюджет, и мы ему следуем. Такой подход значительно эффективней, чем производимые многими «рекламные конвульсии».

Один метод рекламы. Жизнь заставляет юриста рекламировать свой бизнес. И тут «на помощь» приходят рекламные агенты: «Вот у нас есть такой-то справочник, такая-то газета, наш дизайнер сверстает вам блок – и все: вы рекламируетесь». Иногда проходят годы, пока юрист начинает понимать, что он регулярно платит рекламщикам ренту, а реклама клиентов не приносит.

К сожалению, в маркетинге не существует «волшебной таблетки» – одного рекламного инструмента, который стабильно приносил бы клиентов. Как правило, работает так называемый маркетинг-микс – набор инструментов, которые В КОМПЛЕКСЕ приносят клиентов в ваш бизнес. Концентрация на одном носителе обычно создает черную дыру в маркетинговом бюджете, которая уверенно расходует ваши средства.

Использование имиджевой рекламы. Я часто вижу дорогую рекламу юридической фирмы. Я спрашиваю владельца: «Зачем? Она же съела кучу денег!» Мне отвечают: «Это имиджевая реклама».

Открою вам маленький секрет: имиджевая реклама не продает. Она делает все, что угодно, но не продает. У нее масса недостатков:

• Использование одного вида рекламы.

• Нет системы продаж.

• Отсутствие сбора контактов.

• Нет фокусировки на клиенте.

• Работа со всеми.

• Нет гарантии.

• Навязывание услуг.

• У вас нет отзывов.

• Нет ограничений в предложении.

• Нет бонусов для тех, кто приводит к вам клиентов.

• Нет системы удержания клиентов.

Не попадайтесь в ловушку и не пытайтесь делать имиджевую рекламу, которая характерна для крупных брендов, например Coca-cola или Samsung. У них совсем другие цели и задачи. А главное, у них совсем другие бюджеты. Ваша задача – увеличить продажи, их задача – сохранить рынок.

Реклама будет работать тогда, когда она воспринимается как инвестиция: вложили в рекламу рубль – получили два. Это подход предпринимателя. Все остальное – ненужные понты.

Глупый креатив. Как и в футболе, в рекламе у нас разбираются все. Не смейтесь, но мы не раз сталкивались с такими причинами выражения недовольства рекламой, как «слишком синяя» или «моему секретарю не нравится». Многие воспринимают рекламу как творчество, как средство самовыражения. Вопросы эффективности и продаж отходят на второй план.

Отказываясь от принципа «Ваша реклама должна продавать, а не раскрывать ваши творческие способности», мы наступаем на классические грабли.

Отсутствие конкретного предложения. Реклама должна продавать! Она не должна развлекать, учить, цель рекламы одна – продавать ваши услуги. Дайте конкретное предложение в рекламе. Ограничьте его по срокам и по количеству.

Так, вместо «Юридические услуги для бизнеса тел. +7495*********» напишите: «Регистрация ООО 4900 рублей + до 31 декабря комплект договоров в подарок».

Конкретные предложения всегда цепляют.

Реклама всего и сразу. Многие юристы рассуждают так: «Раз мы уж тратимся на рекламу, то впихнем в нее все, что предлагаем». Помните: такой подход неэффективен. Клиент просто не поймет. Одна реклама – одно рекламное сообщение. Например, хотите продать юридический аутсорсинг – продавайте юридический аутсорсинг.

Отсутствие ограничений в рекламе. Посмотрите, как рекламируются банки: «Оформите кредит до 31 марта и получите ставку всего 14%». Подобные предложения создают искусственный дефицит, который стимулирует клиентов двигаться.

Отсутствие отзывов в рекламе. Отзывы предыдущих клиентов помогают снять страх у потенциальных клиентов. Берите у клиентов отзывы и используйте их своей рекламе. Это многократно повысит эффективность от вложений в рекламу.

Непродуманные точки контакта с клиентом. Вечная проблема: есть реклама, указан телефон, но люди слышат короткие гудки. Почтовый ящик на бесплатном сервисе переполнен либо блокирует почту как спам. Скайп в рекламе не указан в принципе. Помните, нет смысла давать рекламу, если вы не готовы войти в контакт с клиентом УДОБНЫМ ДЛЯ КЛИЕНТА образом. Как минимум, поставьте многоканальный телефон, сделайте надежную почту, заведите скайп.

Отвратительные тексты в рекламе: «Наше адвокатское бюро предлагает высококвалифицированные консультации и юридическое сопровождение клиента на всех этапах разрешения любых гражданских споров. Ваши интересы будут защищать лучшие московские адвокаты по гражданским делам! Позвоните, и вы сможете получить грамотную консультацию по правовым вопросам независимо от этапа, на котором сейчас находится ваше дело – принять помощь нашего адвоката по гражданским делам можно в любой момент разбирательств. Абсолютно неважно, в каком качестве выступает наш клиент, мы сможем оказать квалифицированное содействие представителям любой стороны: истцу, ответчику или третьему, заинтересованному в исходе дела, лицу. Вы можете обратиться к нам даже тогда, когда судебное постановление уже вынесено – полномочия адвоката по гражданским делам и наш опыт позволяют удачно оспаривать неприемлемое для клиента решение в апелляционном, кассационном или надзорном порядке. Сотрудники нашего Адвокатского бюро предоставят вам помощь или дадут всеобъемлющие консультации по всем гражданско-правовым вопросам».

Это реальный текст с реального сайта. Вам хочется читать? Отвели взгляд на второй строчке? Правильно, это не рекламный текст, а просто информационный мусор.

В этой книге я поделюсь некоторыми инструментами и методами, которые помогут вам научиться писать легкие и понятные статьи.

Отказ от анализа результатов рекламы. Старайтесь создавать такую рекламу, после запуска которой вы сможете замерить статистику. Сколько вы заработали, когда вложили в рекламу 50 000 рублей? Замер эффективности позволяет вам инвестировать в рекламу наиболее выгодно.

1.4. Необходимые навыки. Чему придется научиться?

Писать тексты. Вы уже умеете писать большие исковые заявления, претензии и письма. Но этого мало. Для привлечения клиентов вам нужно научиться писать статьи. Но не просто статьи, а статьи, которые смог бы воспринять человек без юридического образования. А вот с этим большие сложности.

Когда мы начинаем работать с адвокатами на практике, то сталкиваемся с тем, что их тексты перегружены, они непонятны целевой аудитории. Порой тексты до того скучны, что даже сами авторы не готовы их слушать.

Что делать? Учиться писать понятно. Тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться.

Выступать публично. Я никогда не думал, что у юристов могут быть проблемы с публичными выступлениями, но я ошибался. К сожалению, не все современные университеты обучают вас ораторскому мастерству. В современных судах вам тоже порой сложно блеснуть красноречием, как это делали Ф. Н. Плевако, А. Ф. Кони, А. И. Урусов, П. С. Пороховщиков.

Чтобы эффективно привлекать клиентов, вы должны ясно и просто доносить свои мысли, легко работать с аудиторией, уметь удерживать ее внимание, порой где-то заставлять своих слушателей то плакать, то смеяться.

Рекомендую пройти тренинг по ораторству. Это позволит вам получить минимум навыков, необходимых для публичного выступления. Кроме того, существует множество книг, которые помогут овладеть искусством красноречия. Советую посмотреть и прочитать, что выпустил Радислав Гандапас по публичным выступлениям. Надо признать, Радислав сделал огромный вклад в популяризацию процесса публичных выступлений.

Работать с видеокамерой. На основе навыка публичных выступлений формируется еще один специфический навык – умение работать с видеокамерой. К сожалению, когда на практике нам удается организовать выступление адвоката на телевидении, то без подготовки получается жалкое зрелище. Не умея работать с камерой, вы начинаете потеть, краснеть, смущаться. Имидж эксперта-профессионала быстро испаряется.

Что делать? Снимайте себя на видео! Приучайтесь общаться с камерой, как с хорошим другом. Шутите с ней, показывайте эмоции, учитесь «убеждать» ее. Заставив себя тренироваться таким образом, вы значительно улучшите свои навыки. Журналисты полюбят вас. Почему? Поймите, журналистам важна «картинка», они устали от плохо говорящих юристов, которые краснеют в кадре. Научившись работать с камерой, вы откроете для себя безграничные возможности по привлечению клиентов.

Стильно и красиво одеваться. Как это ни парадоксально, но многие юристы не умеют одеваться. В этом мы убеждаемся, когда создаем сайт для адвоката и просим прислать профессиональные фото в классических костюмах. От мужчин приходят фото в джинсах и с расстегнутыми верхними пуговицами на рубашках, не закрывающих волосы на груди. Женщины им тоже не уступают: красные обтягивающие платья, легкие блузки и взгляд тигрицы.

Коллеги, для успешного привлечения клиентов нужно быть одетым с иголочки и выглядеть красиво, стильно, дорого. Так получилось, что общество воспринимает юристов как аристократов и требует соответствующего внешнего вида.

Что делать? Окиньте критическим взглядом свой гардероб, а еще лучше – поручите это кому-нибудь.

1.5. Что делать, если на маркетинг нет денег?

Меня нередко спрашивают: «Как привлечь клиентов при отсутствии на это средств?» Не секрет, что юристам нередко приходится вести свой маркетинг бесплатно. Особенно часто это происходит на самом старте юридического бизнеса.

Если вам нужны клиенты, но у вас нет денег на рекламу, сосредоточьтесь на малозатратном маркетинге, залогом которого являются:

Креатив. «Голь на выдумку хитра» – гласит русская поговорка. Если у вас нет средств на рекламу, это нужно как-то компенсировать. Лучше всего недостаток денег компенсировать вашим умом и творчеством.

Ваши усилия. Многое в маркетинге вы можете сделать сами, сэкономив на этом приличные деньги. Говоря проще, маркетинг любит трудолюбивых.

Работа над собой. Маркетинг юриста чаще всего – это маркетинг персоны. Вам придется много работать над собой, чтобы в глазах клиента стать экспертом.

Большинство методов, описанных в данной книге, не требует крупных вложений. От вас нужны усердие, работа над собой и огромное желание изменить вашу жизнь к лучшему.

1.6. Маркетинг и кодекс адвокатской этики

В настоящее время в профессиональном обществе юристов и адвокатов ведется большая полемика на тему «Можно ли адвокату рекламировать свои услуги?». Давайте разберемся в этом вопросе подробно, поставим точку и начнем уже изучать конкретные методы привлечения клиентов.

Существуют разные мнения по поводу рекламирования услуг адвоката. Многие юридические профессионалы говорят о том, что «Кодекс профессиональной этики адвоката» запрещает выставлять напоказ деятельность адвоката, другие занимают обратную позицию, утверждая, что в рамках постоянно нарастающей конкуренции среди адвокатов становится все сложнее и сложнее зарабатывать на хлеб. Исходя из этого, сложно «сидеть в своем кабинете и ждать очередного доверителя». Немаловажно также учитывать тот факт, что адвокат не имеет права заниматься какой-либо другой деятельностью, кроме адвокатской. То есть, если у него нет клиентов, он не может подработать где-то на стороне.

Как практиковать современному адвокату в условиях большой конкуренции и без нарушений нормативно-правовых актов?

Согласно Федеральному закону «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации», адвокатом является лицо, получившее в установленном настоящим Федеральным законом порядке статус адвоката и право осуществлять адвокатскую деятельность. Адвокат является независимым профессиональным советником по правовым вопросам. Адвокат не вправе вступать в трудовые отношения в качестве работника, за исключением научной, преподавательской и иной творческой деятельности, а также занимать государственные должности Российской Федерации, государственные должности субъектов Российской Федерации, должности государственной службы и муниципальные должности[1].

Адвокат вправе совмещать адвокатскую деятельность с работой в качестве руководителя адвокатского образования, а также с работой на выборных должностях в адвокатской палате субъекта Российской Федерации, Федеральной палате адвокатов Российской Федерации, общероссийских и международных общественных объединениях адвокатов[2].

Иными словами, адвокат – это статус, который позволяет заниматься только адвокатской деятельностью. В упомянутом законе отмечается, что адвокатской деятельностью является квалифицированная юридическая помощь, оказываемая на профессиональной основе лицами, получившими статус адвоката в порядке, установленном настоящим Федеральным законом, физическим и юридическим лицам в целях защиты их прав, свобод и интересов, а также обеспечения доступа к правосудию[3].

В законе «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации» также указывается, что адвокатская деятельность не является предпринимательской[4].

Из вышесказанного понятно, что адвокат не предприниматель, следовательно, его основной целью не является извлечение прибыли.

Первым Всероссийским съездом адвокатов 31 января 2003 года принят «Кодекс профессиональной этики адвоката». Данный документ устанавливает обязательные для каждого адвоката правила поведения при осуществлении адвокатской деятельности, основанные на нравственных критериях и традициях адвокатуры, а также на международных стандартах и правилах адвокатской профессии.

Какие ограничения на маркетинг есть у практикующего адвоката?

На этот счет статья 17 «Кодекса профессиональной этики адвоката» говорит нам, что информация об адвокате и адвокатском образовании допустима, если она не содержит:

1) оценочных характеристик адвоката;

2) отзывов других лиц о работе адвоката;

3) сравнений с другими адвокатами и критики других адвокатов;

4) заявлений, намеков, двусмысленностей, которые могут ввести в заблуждение потенциальных доверителей или вызывать у них безосновательные надежды[5].

Если адвокату (адвокатскому образованию) стало известно о распространении без его ведома рекламы его деятельности, которая не отвечает настоящим требованиям, он обязан сообщить об этом Совету[6].

Из статьи 17 четко видно, что адвокатам НЕ ЗАПРЕЩЕНО информировать население о своем местонахождении, специализации и роде деятельности[7].

Таким образом, адвокатура занимает в общественном и государственном устройстве особое и достаточно своеобразное место. Адвокатура не элемент государственного устройства в традиционном смысле этого слова, она облечена доверием общества и одновременно доверием государства.

Адвокат должен способствовать улучшению деятельности системы правосудия и повышению уважения общества по отношению к ней.

Просмотрев основные документы, регламентирующие адвокатскую деятельность, можно сделать вывод, что адвокат имеет право размещать публичную информацию и о своем местонахождении, и о роде деятельности.

Запомните! Любой адвокат может разместить в СМИ информацию о себе, не оценивая свою деятельность, не говоря, что он работает лучше других и обязательно выиграет доверенное ему дело.

Итоги главы

Основные выводы можно представить в виде следующей схемы:

Домашнее задание.

1. Напишите, сколько вы чистыми зарабатываете сейчас в месяц, затем укажите, сколько вы хотите зарабатывать.

2. Проанализируйте свои цифры и ответьте на вопросы: «Какие инструменты маркетинга вы применяете сейчас?», «Какие инструменты вы можете применить в будущем, чтобы достичь желаемого финансового результата?»

Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг

Перейдем к практической части книги и ознакомимся с основными стратегиями юридического маркетинга.

2.1. Стратегия 1. Материализация услуг

Что вызывает страх у людей, нуждающихся в юридических услугах?

Самая главная проблема в восприятии юридических услуг – их нематериальность.

Всем известно, как человек воспринимает мир: смотрит, трогает, слышит… Представьте, вы покупаете себе новый автомобиль, идете на тест-драйв – чувствуете запах свежей кожи в салоне, сжимаете руль, слышите, как агрессивно звучит двигатель, разгоняетесь… и принимаете решение о покупке.

А что с услугами юриста? У меня проблема. Кто за меня ее решит? Обратиться в фирму? Помогут? Не помогут? А что будет, если не помогут? Спросить у друзей? Иванову понравилась работа адвоката, а Петрову нет… Кому верить? На машине я мог провести тест-драйв. А как быть с услугами адвоката?

Главное, что рождает нематериальность юридической услуги, – это страхи. Страх потребителя выражается в мыслях: «А что будет, если мне не понравится?», «А надежный ли адвокат?» и так далее.

Самый главный вывод, который надо сделать: мы должны бороться со страхами наших клиентов.

Как развеять страхи клиентов?

Скажу сразу, если вы хотите, чтобы клиенты становились в очередь к вам, направьте свой маркетинг на самое главное – на материализацию услуги:

• Напишите книгу.

• Выступите с семинаром.

• Запишите видеокурс.

• Ведите блог.

• Выступайте публично.

• Участвуйте в телепрограммах.

• Принимайте участие в политической деятельности.

Когда клиент читает вас, видит и слушает вас вживую, тем самым он материализует вас и вашу услугу для себя, ему легче принять решение – его страхи уходят.

Важно! Чем больше органов чувств клиентов вы задействуете, тем больше клиентов вы привлечете. Это законы восприятия самой природы. Игнорируя их, вы теряете клиентов.

2.2. Стратегия 2. Продаем не услугу, а результат

Классический постулат маркетинга гласит: «Никому не нужны сверла – всем нужны дырки». Говоря проще, людям нужен не продукт, а РЕЗУЛЬТАТ.

Думали ли вы о том, что никому не нужны юридические услуги? «Как?!» – скажете вы. Нужны не юридические услуги – нужна та выгода, которую получает клиент, заказывая у вас юридические услуги.

Эту выгоду нужно четко понимать, чтобы заниматься юридическим маркетингом.

Пример.

Когда я консультирую юридическую фирму по вопросам маркетинга, мы сначала разбираемся в ценностях потенциальных клиентов, выясняем, что клиент получает от сотрудничества с юридической компанией.

Полезно составить следующую таблицу:

Когда клиент принимает решение, он учитывает те потребности, которые можно удовлетворить при помощи ваших услуг. Понимая, на что на самом деле ориентируется клиент при принятии решения, вам будет проще общаться с ним, будет проще убедить купить юридическую услугу именно у вас.

2.3. Стратегия 3. Концентрация на малозатратных методах маркетинга

Меня очень часто спрашивают юристы и адвокаты: «У меня есть 100 000 рублей на рекламу. Как их потратить? Заказать глянцевую рекламу, пустить ролик по региональному ТВ?»

И, поверьте, стоит больших усилий уговорить клиента не тратить эти деньги, а сконцентрироваться на малобюджетном маркетинге и рекламе.

Если у вас есть деньги на рекламу и нет стратегии в маркетинге, лучше спрячьте их в сейф.

Что такое «партизанский» маркетинг?

Вспомните, как воевали партизаны. С минимальным вооружением, но максимальной эффективностью. У многих партизанских снайперов доходило: один патрон – одна вражеская жизнь.

Примерно то же самое происходит в маркетинге. Проработка стратегии, поиск креативных идей позволяют нам достигать большей отдачи от каждого вложенного в дело рубля.

Почему стоит концентрироваться на малозатратных стратегиях в рекламе?

Ограничивая бюджет, вы активно ДУМАЕТЕ и фокусируетесь на главном. Подобная фокусировка позволяет вам придумать, как лучше зацепить внимание потенциального клиента. Вы лучше узнаете, кто ваш клиент и почему он покупает.

Реклама – это черная дыра для любого бизнеса. Вы можете потратить миллионы и не получить никакого результата. Партизанский маркетинг тоже не даст 100% результата, но, как говорится в одной старой рекламе: «Если нет разницы, то зачем платить больше?»

Планируя малозатратную рекламную кампанию, вы активно изучаете маркетинг, что дает вам неоспоримое преимущество перед конкурентами.

В этой книге большинство инструментов малозатратны, но достаточно эффективны, что неоднократно проверено на практике ваших коллег.

2.4. Стратегия 4. Маркетинговый арсенал. Как одним выстрелом убивать нескольких зайцев в маркетинге?

Меня часто просят: «Дмитрий, назовите самый эффективный инструмент юридического маркетинга. Что стоит применять в первую очередь?» Давайте разберемся.

Какой метод рекламы самый эффективный? Панацеи в маркетинге нет. Только комплексный подход дает гарантированный результат. Если же говорить об общих тенденциях – это концентрация на Интернете и на публичных выступлениях.

Я уже сравнивал маркетинговые инструменты и вооружение солдата. Собираясь в бой, лучше иметь арсенал и знать, как этим арсеналом пользоваться. Подберите 4–5 методов и постоянно используйте их, чередуя. В один прекрасный момент вы перейдете определенный порог – и клиенты начнут к вам идти как будто сами.

В привлечении клиентов действует тот же принцип, что и со здоровьем. Чтобы было крепкое здоровье, вы должны выполнять комплекс: хорошо питаться, заниматься физическими упражнениями, отдыхать. Нельзя быстро и навсегда похудеть или накачать мышцы. Так же и в маркетинге: если вы хотите стабильный результат по привлечению клиентов, нужно работать над системой.

Как это сделать? Вам помогут маркетинговый план и календарь, которые мы изучим в следующем разделе.

2.5. Стратегия 5. Нужна система. Готовим маркетинговый план и календарь

Как начинают заниматься молодые спортсмены с тренером? Тренер первым делом пишет программу новичку и заводит ему тренировочный дневник. Зачем он это делает? Программа позволяет достигнуть комплексного результата, а дневник – отслеживать результаты и работать в системе.

Как составить маркетинговый план и календарь? Напишите, какие мероприятия для привлечения клиентов вы проведете в следующем месяце. А через полгода?

Многие маркетинговые механизмы дают значительный эффект только после многократного применения, например семинары. Чтобы вас хорошо узнали, необходимо провести 3–5 семинаров.

Очень часто я сталкиваюсь с ситуацией, когда маркетинговая деятельность в юридической фирме напоминает хаос, в компании не хватает клиентов – начинаются конвульсии в их поиске, хаотично тратятся деньги, не отслеживаются результаты.

Ведение маркетингового планирования и календаря позволит вам:

• Сократить рекламный бюджет.

• Упорядочить поиск клиентов.

• Прогнозировать рост компании.

Помните! Скрупулезно вести дневник и действовать в системе – большой труд. Но! Этот труд будет вознагражден – у вас будет система по привлечению клиентов!

Далее мы с вами перейдем к освоению практических инструментов маркетинга. И начнем с дифференцирования.

2.6. Стратегия 6. Дифференцирование. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

«В чем ваше отличие от конкурентов? Почему я должен обратиться в вашу юридическую фирму, а не к конкурентам?» – такие вопросы часто ставят юристов и адвокатов в тупик. Многие хором отвечают: «У нас быстро, качественно, недорого».

А кто-нибудь из ваших конкурентов говорит, что у них долго, дорого и некачественно? Нет? А в чем тогда ваши конкурентные преимущества?

Яркий пример отстройки от конкурентов демонстрирует Студия Артемия Лебедева. Она формулирует свои преимущества так:

Отличие от конкурентов – наиважнейшая часть маркетинговой стратегии компании.

Запомните! Ушли далеко те времена, когда клиент хотел узнать, где найти услуги адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен обратиться именно к Вам?».

Перед тем как начать рекламировать свои услуги, сформулируйте свои конкурентные преимущества! Не бросайте деньги на ветер!

2.7. Стратегия 7. Специализация

«Мы хотим себе больше клиентов, помогите!» – самая частая просьба, с которой ко мне обращаются на работе. Встречный вопрос «А кто ваш клиент?» чаще всего ставит юристов и адвокатов в тупик. Варианты ответов не блещут разнообразием: «Люди с деньгами», «Люди с юридическими проблемами», «Адекватные люди».

Как мы будем привлекать клиентов, если не знаем, кто они? Одна из идей, которая позволит вам выделиться на рынке и привлечь себе клиентов, – это специализация. Клиент устал от «универсальных» юристов, которые ведут дела начиная от защиты прав потребителей и заканчивая эмиссией акций.

Я хочу с вами поделиться одной простой мыслью: чем раньше вы выберете специализацию и начнете ее осваивать, тем скорее вы закрепитесь в сознании клиентов как эксперты, тем легче вам будет привлекать клиентов.

Инструменты, которые помогут выбрать специализацию, мы рассмотрим чуть позже.

2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью

Эффективным методом юридического маркетинга являются технологии PR (Public Relations – связи с общественностью). Давайте разберем, почему PR работает в маркетинге юридических услуг.

Человек, выбирая услуги адвоката или юриста, очень сильно рискует, так как не может объективно оценить качество предоставляемой услуги. Услугу нельзя потрогать, нельзя ощутить. Ею можно только воспользоваться. Все эти нюансы рождают страхи у потенциального потребителя.

Как же убрать этот страх? Здесь поможет юридический PR. Кому мы больше доверяем? Конечно, тому, кого знаем, о ком слышали. Поэтому, планируя свою PR-деятельность, обратите внимание на такие PR-инструменты:

• Выступления по телевизору.

• Статьи в прессе.

• Публичные выступления.

Все это позволяет вывести ваш юридический маркетинг на новый уровень.

Запомните! Если вы хотите быть успешным в юридическом бизнесе, вам придется стать публичной персоной.

От того, насколько будете известны вы и ваша фирма, напрямую зависит количество клиентов и гонораров.

2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами

Ваши клиенты и ваш опыт – это все. Хотите быть успешны в юридическом маркетинге? Вам придется демонстрировать успехи ваших клиентов, к которым они пришли благодаря вам.

Как это делать на практике? Собирайте отзывы клиентов. Снимайте фильмы о совместной работе. Демонстрируйте ваш опыт в кейсах.

Демонстрация опыта поможет вам снять страх у потенциальных клиентов – количество успешных сделок возрастет.

2.10. Стратегия 10. Бесплатные предложения

Есть темы в юридическом маркетинге, которые я особенно люблю. Одна из самых любимых – это продажа юридических услуг бесплатно. Когда я провожу семинар или тренинг для юристов, во время обсуждения этой темы рождаются самые жаркие споры и дискуссии. Итак, я утверждаю, что в вашем пакете услуг должны быть те услуги, которые вы готовы оказать бесплатно. Эту бесплатность вы должны рекламировать – и тогда она станет некоторым маркетинговым магнитом, притягивающим клиентов в вашу практику.

Парадокс халявы.

Представьте, что у вас заболел зуб и вы выбираете себе стоматолога. Первоначальный прием одного стоит 6000 рублей, услуги другого – 3000 рублей. Оба – хорошие специалисты, работающие в классных клиниках. Кого вы выберете? Не спешите с ответом. А представьте, что в один момент оба специалиста делают скидку на свои услуги в 3000 рублей. То есть прием одного стал стоить 3000 рублей, а другого – БЕСПЛАТНО. Как изменятся ваши приоритеты в выборе?

Почему халява продает?

Наш критический настрой по отношению к услуге значительно уменьшается, если нам что-то предлагают бесплатно. Маркетологи давно заметили и используют эту психологическую закономерность. Обратите внимание в магазинах на упаковки товаров – пятый кусочек хлеба БЕСПЛАТНО, купите две упаковки – и получите третью БЕСПЛАТНО. Магия бесплатного притягивает нас, отключая элементарную логику.

На своих семинарах я часто слышу возражение: «Меня халявой не купишь». Может, вас и не купишь, я не спорю, но массового покупателя – да!

Как же использовать магическое «бесплатно» в вашей юридической практике?

Предлагайте бесплатные услуги. Если вы работаете с корпоративным рынком, то очень многие юридические лица клюют на крючок бесплатных юридических услуг. Как же оказать бесплатную услугу и не уйти в минус, реализовывая ее?

Услуга должна быть типовая. У вас отработаны алгоритмы оказания услуги. Услуга оказывается быстро и по шаблону. Для юридических лиц прекрасно подходят типовые аудиты, базовые консалтинги, шаблоны документов. Например, у вас есть типовая услуга – двухчасовой консалтинг для руководителей «Как уволить сотрудников, без судебных перспектив?». Вы звоните в компании, которые потенциально могут быть вашими клиентами в сфере аутсорсинга, и предлагаете типовой консалтинг бесплатно. Результативность такого предложения достаточно высокая (помним о магической силе халявы).

Посчитайте конверсию. Вы должны четко знать, сколько бесплатных аудитов нужно провести, чтобы получить контракт. Подобная статистика позволит вам посчитать затраты на бесплатные аудиты и окупаемость. Когда я консультирую юридическую фирму, каждый пятый аудит приводит к контракту.

Задействуйте младших партнеров. Проведение аудита должно быть четко регламентировано: как проводим, в какое время, какие документы составляем? Определившись с регламентом, вы можете поручить оказание бесплатных услуг младшим партнерам в вашей фирме. Адвокаты могут привлечь помощников-стажеров.

Дарите информацию. Отличный метод юридического маркетинга с использованием бесплатного – это подготовка бесплатных брошюр и шаблонов документов. Такой подход позволяет составить вам халявное предложение единожды и использовать его годами. Выберите юридическую проблему, которая чаще всего встречается у ваших клиентов. Подготовьте руководство на 5–10 страниц о том, как диагностировать проблему самому, как подготовиться к ее решению. Прекрасные варианты таких руководств: «Как самому подготовиться к налоговой проверке?», «Что делать, если вам прислали требование по уплате налогов и вы не согласны с ним?» и так далее.

Очень часто на семинаре юристы перебивают меня и говорят: «А как же я расскажу клиенту? Они тогда пойдут и сами сделают. Зачем им я?»

Скажите, а если тот же стоматолог подробно расскажет и покажет, как ставить пломбы, вы пойдете ставить пломбу, даже обладая оборудованием, своим родным? Ответ очевиден. Так же и в вашей практике. А тот клиент, кто и пойдет сам решать юридические вопросы, как правило, вашим клиентом и не является. Кроме выноса мозга от таких самоучек вы ничего не получите.

Важно понимать! Привлекательность бесплатности плотно сидит в нашем мозгу. Она выше любых рациональных объяснений.

Если вы хотите быть успешны в привлечении клиентов, вам нужно будет внедрять стратегию бесплатного:

2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки

Я уже неоднократно говорил, что потребителя постоянно преследует страх: «Правильно ли я выбрал юриста? Помогут ли мне?» Эти страхи не позволяют клиенту с легкостью обратиться к вам и заплатить вам деньги.

Отходя немного в сторону, скажу, что эти страхи вполне естественны и присутствуют в любых человеческих отношениях. Возьмем, например, отношения мужчины и женщины. Как мужчина знакомится и устанавливает отношения с женщиной? Сразу предлагает ей провести с ним ночь? (Нет, есть, конечно, метод поручика Ржевского, но за него, как известно, можно и по лицу получить). Мужчина начинает с малозначительных ухаживаний: приглашения в ресторан, кино, на прогулку. Таким образом мужчина показывает: я не страшный, мне можно доверять, все будет хорошо.

Запомните! Главная стратегия в маркетинге юридических услуг – не продавать клиенту при первом касании.

Как реализовать это на практике?

В маркетинге есть понятие front-end (приманка) – услуга или товар, на которые мы ловим нашего клиента.

Как же построить такой «крючок» в юридическом бизнесе? Общее правило таково: предложите потребителю малозатратную или бесплатную услугу, которая позволяет провзаимодействовать с вашим бизнесом.

Варианты услуг-крючков для юридического бизнеса

• Бесплатные консультации.

• Бесплатное составление документов.

• Книги.

• Семинары.

• Бесплатные информационные продукты (статьи, видео).

Какой же из этих вариантов выбрать? Самый простой способ – создать серию информационных продуктов, помогающих клиенту решить их проблему. Это могут быть серии статей, видеоконсультации, записи ваших семинаров.

Запомните! Один раз потратившись на запись инфопродукта, вы сможете привлекать клиентов годами.

Например, вы занимаетесь бракоразводными процессами. Сделайте серию статей на тему «Как развестись, сэкономив нервы и деньги», выпустите видео «10 самых главных ошибок при оформлении развода».

Как это действует на клиента?

Вспомните, как мужчина ухаживает за женщиной. То же самое произойдет с вашим клиентом: придет в офис, получит бесплатный материал, поймет, что вы профессионал в своем деле, и заплатит вам деньги за судебное урегулирование развода.

Важное замечание! В таких информационных материалах должна быть только полезная информация! Никакой воды!

А вдруг прием не работает?

Давайте я покажу вам, как мировые бренды успешно применяют этот прием на практике:

• Принтеры: копеечные устройства – затем идут дорогие картриджи.

• Бритвенные станки Gillette: дешевые станки – дорогие лезвия.

• ИТ-услуги (телефония, хостинги): возможность использовать сервис две недели бесплатно.

• Автомобили: тест-драйвы.

Чтобы услуги-приманки работали эффективно, используйте их как элемент двухшаговой рекламы:

2.12. Стратегия 12. Обучение клиентов

Парадигма продаж юридических услуг изменилась. С каждым годом юристам становится все сложнее пробиться в продажах через преграды секретарей, помощников руководителей, рядовых сотрудников. В чем же причина? Причина в том, что в бизнес-школах и книгах нас научили: цель любого бизнеса – в удовлетворении потребности клиента. Вот и стремятся сотни юридических фирм эту потребность удовлетворить. Все современные техники переговоров в продажах направлены на то, чтобы расспросить, что нужно клиенту, а затем предложить ему решение.

Юристы сильно заблуждаются, думая, что клиенты четко и ясно понимают, чего они хотят, какую потребность они хотят удовлетворить. Практика показывает, что у большинства клиентов потребности не сформированы. Они, скорее всего, и замечают у себя юридические проблемы, но не придают этому значения. Формулируя новую парадигму продаж юридических услуг, можно сказать: сначала нужно сформировать потребность у потребителя, а уже затем переходить к ее удовлетворению.

Как же начать формировать потребности? Ответ здесь один: через обучение клиентов, повышение общей юридической грамотности.

Чему хотят учиться клиенты у юристов?

Клиенты, вероятнее всего, купят ваши услуги, если вы сможете обучить их следующим вещам:

• Как вести бизнес эффективнее и прибыльные, используя юридические знания и навыки.

• Как избежать ошибок, решая юридические вопросы в бизнесе.

• Что делать, если произошла ошибка. Как грамотно действовать.

Говоря проще, клиенты хотят, чтобы вы их научили, как делать бизнес эффективнее, как получить больше пользы, как сократить расходы, применяя ваши юридические знания.

Старая парадигма продаж юридических услуг говорила, что клиенты сами знают, что им нужно. Новая парадигма позволяет вам обойти конкурентов, формируя потребности у ваших клиентов через их обучение.

В какой-то мере продажи трансформируются в подход, который есть в медицине: доктор сначала обучит вас, дав консультацию, а затем выпишет рецепт.

Какие преимущества даст вам обучение клиентов?

Больше привлеченных клиентов. Во-первых, обучение – это отличная услуга-приманка. Например, пригласив клиента на свой семинар, вы снимете первоначальный страх и сможете перейти к более предметным переговорам. Во-вторых, обучив клиента, вы делаете его более профессиональным, он легче начинает разбираться в юридических вопросах и легче покупает.

Простой бытовой пример.

Самый яркий метод обучения курильщиков не курить – показать им легкие курящего. Хотите, чтобы клиенты заказывали, например, реализацию процедуры банкротства, – покажите им, что будет, если вовремя не запустить процедуру банкротства.

Больше продаж существующим клиентам. Когда мы начинаем обучать клиентов, то формируем их потребности. На практике мы получаем отличные результаты, увеличиваются повторные продажи.

Повышение прибыли. Обучение может являться самостоятельной услугой, за которую вы будете брать деньги. Один из наших клиентов, адвокат по уголовным делам, проводит тренинги на предприятиях. Он обучает сотрудников тому, что делать в случае обыска. За подобный инструктаж он берет очень неплохие деньги.

Проведение семинаров, консалтинга, тренингов может являться неплохой дополнительной статьей дохода.

Удержание клиентов. Важно понимать, что обучение клиентов – это не только дополнительные продажи. Это еще построение отношений с клиентами, что способствует их удержанию.

Статус эксперта. Человек, который обучает, становится в глазах людей априори экспертом.

Важно! Внедрение системы обучения клиентов является мощным фактором в построении системы юридического маркетинга.

Вы профессионалы. Вы разбираетесь в юридических проблемах лучше клиента. Вам придется учить клиента. Обучение клиентов – это очень эффективный инструмент в конкурентной борьбе.

2.13. Стратегия 13. Интернет-маркетинг

Уже никто не станет спорить с тем, что Интернет становится в наше время главным средством получения информации. Важной особенностью Интернета является его интерактивность. Люди в Сети не просто получают информацию, но и активно распространяют ее. Появляются новые механизмы сарафанного радио, которое так любимо адвокатами. Можно без сомнения сказать: кто из адвокатов будет лучше использовать механизмы Интернета в XXI веке, тот будет более востребован доверителями.

Если вы хотите быть успешными в привлечении клиентов, вам придется изучать и внедрять методы интернет-маркетинга. Скажу сразу, как профессионалу: вам будет скучно и неинтересно разбираться в инструментах маркетинга в Интернете. Что будет, если вы не освоите их? Все просто: недобросовестные исполнители смогут вам вешать лапшу на уши, получая с вас деньги.

Помним! Интернет – это стратегический ресурс для привлечения клиентов в юридический бизнес!

2.14. Стратегия 14. Продаем услуги дорого

Вы хотите продавать свои юридические услуги дорого? Я не встречал ни одного профессионала, кто на этот вопрос мне бы ответил: «Нет».

На второй вопрос: «А почему тогда не продаете?» – я получаю следующие ответы: «Клиенты не будут покупать», «У конкурентов дешевле», «В нашем городе никто не продает услуги дорого».

Давайте разберемся: если высокие цены так притягательны, как продавать дорого юридические услуги на практике?

Несколько аксиом ценообразования.

Цены на юридические услуги – это абстракция. Сколько стоит, например, ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал, называли диапазон от 30 000 до 1 500 000 рублей за начало работы в первой инстанции. Будет ли адвокат за 1,5 миллиона рублей защищать вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000 рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно.

Цена не гарантирует качество или количество оказываемой услуги. Цены зависят от многих субъективных факторов.

Мы не знаем, сколько денег у клиента. Надо признать это. Мы можем догадываться, но точную сумму, какую клиент готов потратить, мы не знаем.

Цена услуги – мерило качества. Так повелось: если мы не можем определить качество услуги, мы выбираем по цене. Мы останавливаемся на максимально возможной сумме, которую в состоянии отдать.

Запомните! Худший вариант в юридическом бизнесе – действовать по стратегии «Быстро, качественно, недорого». Ведь всегда найдутся коллеги, кто предложит услугу еще дешевле. Они упадут в качестве, в профессионализме, но сделают дешевле.

Единственный разумный вариант – это стремиться продавать юридические услуги дорого!

Почему одному юристу удается брать высокие гонорары, а другой довольствуется значительно меньшими? Для меня, как для юридического маркетолога, высокие цены – это одна из маркетинговых технологий, которой может воспользоваться каждый.

Почему стоит научиться продавать юридические услуги дорого?

Умея продавать услуги дорого, вы экономите свое время. Меньшее количество дел при высоких гонорарах дает вам возможность сконцентрироваться на каждом деле, благодаря чему вы повышаете качество своей работы.

Вы повысите свой статус эксперта. Если вы научитесь брать высокие гонорары, сможете обосновать их клиентам, то вы дадите большое преимущество своей практике в целом – клиенты будут воспринимать вас как более качественного специалиста.

2.15. Стратегия 15. Выстроенная система продаж

Вы будете удивлены, но мало просто привлечь клиентов. Нужно им еще и профессионально продать услугу. А вот профессиональные продажи сильно страдают в юридической практике.

Зачем вашему юридическому бизнесу профессиональные продажи?

Чтобы победить в конкурентной борьбе. Клиент давно уже хочет профессионального подхода во всем. Не только, когда ему непосредственно оказывается услуга, но и когда продается. Когда вы профессионально продаете, это чувствуется. Вы доступно объясняете клиенту, что он покупает, экономите его время и силы. Клиенты это ценят.

Чтобы получить возможность продавать свои услуги дорого. Вас выбирают по цене? Возможно, вы виноваты в том, что развязали ценовую войну. Профессиональный подход к продажам, когда вы знаете, как клиент покупает и как ему продать вашу услугу, позволяет вам продавать свои услуги дороже.

Чтобы иметь финансовую стабильность. Больше клиентов – больше прибыли – больше стабильности. Вы четко формируете свой бюджет, который вам позволит достичь самого главного.

Чтобы обрести уверенность в будущем. Хронический поиск денег, хаотичные продажи юруслуг клиентам – все это не лучшим образом сказывается на качестве оказываемых юридических услуг. Вы просто не в состоянии заботиться о проблемах клиента, когда вам не на что выплатить зарплату сотрудникам.

Что такое профессиональные продажи?

Системный подход к продажам.

Понимание психологии продаж.

Активное взаимодействие с клиентом.

Профессиональное ведение переговоров с клиентом в процессе продаж.

Итоги главы

Залогом того, что вы сможете успешно работать с клиентами, служит комплексное выполнение следующих действий:

Домашнее задание.

1. Заполните таблицу (для услуг, которые вы оказываете):

2. Придумайте услуги-приманки для своих клиентов.

3. Сделайте брошюру для бизнесменов «7 ошибок предпринимателя, которые заканчиваются судом». Прорекламируйте свою брошюру.

4. Подготовьте для своих клиентов руководство (5–7 страниц), посвященное проблеме, с которой они чаще всего приходят к вам. Расскажите в нем о том, как подготовиться к ее решению.

Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге

В предыдущей главе мы рассмотрели основные стратегии маркетинга. Теперь давайте разберемся, как сформировать общую стратегию.

3.1. Стратегический маркетинг. Ваша практика через пять лет

Представьте, что вы уснули. Вам снится сон, в нем вы видите свою юридическую практику через пять лет.

Опишите, что вам видно:

• Каких клиентов вы обслуживаете?

• Как вы их привлекаете?

• Какие услуги вы им продаете?

• Сколько сотрудников в вашей команде?

• Какова ваша личная роль в команде?

• Сколько вы зарабатываете?

Это не просто вопросы. Это вопросы, которые формируют стратегический взгляд на ваш юридический бизнес.

Моя практика работы как консультанта показывает, что у большинства юристов отсутствует стратегический (на 5–7 лет) взгляд на практику, четкое и конкретное видение того, чем они будут заниматься.

К чему это ведет?

Есть хорошая пословица: «Не бывает попутного ветра кораблю, который не знает, куда плыть».

На практике это происходит так. Мы начинаем работать над привлечением клиентов по направлению «Автоадвокат». Делаем сайт, запускаем рекламу, пошел клиент… и адвокат заявляет: «Мне это неинтересно». Результат – потеря кучи времени и денег.

Можно ли избежать такого результата? Да, можно! Попробуйте помечтать, как описано выше. Нарисуйте стратегию. Представьте свое идеальное будущее через 5–7 лет.

Помните! Чем детальнее вы нарисуете свои перспективы, тем легче будете двигаться к поставленной цели. Вы сократите ресурсы и пройдете свой путь в бизнесе намного быстрее.

Итак, вы сформулировали стратегическое видение, чем и как будете заниматься в юридическом бизнесе. Вы четко знаете, кто ваш клиент и какие услуги будете продавать ему. Что дальше?

Мы должны найти свои отличительные особенности. Давайте этим и займемся.

3.2. Как сформулировать свои конкурентные преимущества?

Чтобы начать эффективно привлекать клиентов, вы должны сформулировать конкурентные преимущества.

В маркетинге есть прием, называемый УТП (уникальное торговое предложение). УТП – это ответ на вопрос «Почему я должен обратиться именно к Вам?».

Как же найти свое УТП? Ведь юридические услуги так похожи. Вам помогут представленные ниже стратегии.

Эффективные принципы формирования УТП.

Принцип микроскопа. Рассмотрите свою юридическую практику в деталях. В чем ваша особенность? Что привлекает ваших клиентов?

Должен предупредить, что вам будет сложно взглянуть на свой бизнес со стороны. Попросите кого-нибудь. Пусть оценят вас и вашу практику. Проведите опрос среди клиентов. Пусть объяснят, почему они выбрали вас.

Проанализировав юридическую деятельность своих клиентов, мы нашли следующие УТП:

• Бесплатное составление исковых заявлений.

• Если мы проиграем ваш суд – мы вернем вам за услуги деньги.

• Проведение независимых адвокатских расследований.

• Коллегиальное решение вопросов.

• Узкая специализация (например, юридическое обслуживание стоматологий).

Многие из вас скажут: «Какие же это преимущества? Все делают так!»

Запомните! УТП не означает, что никто из конкурентов не делает услугу так же. УТП работает, если никто из конкурентов НЕ ГОВОРИТ об этом в своей рекламе!

Принцип букета. Этот принцип предполагает совмещение несовместимого.

Пример из практики.

Одна моя клиентка поступила следующим образом: в офисе, где она принимала, начал работать в соседнем кабинете психолог. Ее клиенты стали проходить две стадии урегулирования конфликта: психологическую, а затем юридическую. В результате она приобрела известность и ее услуги стали уникальными.

Подумайте, чем вы можете дополнить свою услугу? С чем совместить?

ПсевдоУТП, или придумываем преимущества.

Вы перебрали все варианты и не знаете, чем отличиться от конкурентов? Постарайтесь придумать свое отличие.

В маркетинге товаров таких примеров предостаточно. Посмотрите на состав средства для стирки «Ласка. Магия цвета» и «Ласка. Магия черного»: два продукта, а состав один. Можно еще вспомнить Nivea, выпустившую серию продуктов с молекулами серебра, тогда как еще из школьного курса химии всем хорошо известно, что в серебре нет молекул: оно состоит из ионов.

Как же придумать себе отличительную особенность, которая будет привлекать к вам внимание?

Проанализируйте наши законы с точки зрения маркетинга. Это просто неограниченный кладезь формулировок для УТП. Для адвоката, например, подходит следующее:

• Мы гарантируем никогда не свидетельствовать против вас, что бы вы нам ни рассказали.

• Мы соблюдаем кодекс профессиональной этики.

• Мы никогда не займем позицию, противоречащую вашей воле.

И так далее. Вы скажете, что это банально. Ведь все прописано в законе. Верно, но кто-нибудь из ваших конкурентов говорит об этом в своей рекламе?

Одна из мощных стратегий, которая будет отличать вас от конкурентов, – это специализация. Разберемся в деталях, как задействовать ее в маркетинговых целях.

3.3. Выбор специализации

В российском юридическом бизнесе специализации принято выделять по такому критерию, как область права. Кто-то специализируется на уголовном праве, кто-то – на семейном и так далее. Это вполне логично для профессионалов: нельзя быть специалистом во всем, нужно выбрать что-то одно и на этом сконцентрироваться.

Помогает ли привлекать клиентов правовая специализация? Безусловно! На рынке достаточно большая конкуренция, и клиенту проще выбрать специализированного юриста.

Проблема со специализацией по праву.

Наберите в «Яндексе» «арбитражный адвокат» – получите десятки ответов, наберите «автоюрист» – ответов будет еще больше. Среди такого многообразия клиенту достаточно проблематично выбрать для себя специалиста.

Специализация на клиенте.

«Адвокат для стоматологов». Не верите? Пожалуйста: http://www.dvplaw.com/.

«Адвокат для мужчин-отцов»? Без проблем: http://www.cordellcordell.com/.

Юридический маркетинг идет дальше и предлагает нам специализироваться не только на области права, но и на клиенте, позволяя профессионалам находить себе новых и новых заказчиков.

Почему специализация на клиенте работает?

Каждый из нас считает себя в душе уникальным, не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье, как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на машине, как у половины города. Как минимум человек расстроится.

Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем родниться: мы ищем людей, похожих на нас по религиозным убеждениям, спортивным и профессиональным интересам…

Именно на этом коктейле родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием – СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ НА КЛИЕНТЕ.

Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы думают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.

Чем выгодна специализация на клиенте для юриста?

Простота привлечения клиентов. Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети… Современный Интернет дает десятки способов сегментирования клиентов.

Конкурентные преимущества. Статус эксперта в своей нише – очень сильное оружие. Люди хотят работать с экспертами. Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными.

Сокращение расходов на рекламу. Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно. Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество распространит информацию о вас просто моментально. Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?

На каком клиенте специализироваться?

Итак, вы планируете специализироваться на определенном типе клиента. Одно из главнейших условий успеха – это выбор перспективной клиентской ниши. Рассмотрим две основные ее характеристики.

В нише должны быть деньги. Клиент может трижды нуждаться в вас, хотеть сотрудничать с вами, но, если у него нет денег, все бессмысленно. Как же определиться, есть в нише деньги или нет? Смотрите на косвенные признаки. Где рекламируется бизнес клиента? Какой офис используется? Много ли персонала? Какой средний чек за услугу? Проведя этот небольшой анализ, вы сможете понять, может клиент позволить себе ваши услуги или нет.

Кстати, анализируя рынок юридических услуг в России, я не нахожу специализированных юристов, защищающих стоматологов, рестораторов, владельцев автосервисов и автосалонов. А ведь эти ниши обладают значительными финансовыми ресурсами.

Клиент должен нуждаться в юридических услугах. Возникают ли у клиента юридические проблемы? Как сейчас он решает юридические вопросы? Клиент должен нуждаться в ваших услугах, быть психологически готовым отдать юруслуги на аутсорсинг. Возьмите, например, госслужбу. Возможно, нанять вашу компанию на юридическое обслуживание какого-нибудь госоргана было бы в 10 раз выгоднее и эффективнее, чем держать специалистов в штате, но увы… бюрократия сильнее эффективности.

Методы выбора клиентской ниши.

Вы выбрали несколько перспективных ниш. На ком же сконцентрироваться? Несколько методов, которые могут помочь вам определиться:

Метод заимствования. Вы решили, например, специализироваться на ресторанном бизнесе. Попробуйте найти в «Гугле» примеры тех, кто уже успешно работает в этом направлении (кстати, я без труда нашел подобную специализацию: http://www.restaurantlawyerblog.com/).

Анализ поисковых запросов. Люди ищут услуги в Интернете. Проанализируйте статистику «Яндекса» (wordstat.yandex.ru). Есть ли там запросы от вашей целевой аудитории?

Анализ клиентской базы. Просмотрите вашу клиентскую базу. Есть ли у вас клиенты из одной ниши? Может, стоит на них специализироваться?

Разведка – боем. Попробуйте сформировать тестовое коммерческое предложение и продать его представителям ниши. Как они реагируют? Что говорят?

Проведя подобный анализ, вы сможете достаточно четко найти себе нишевого клиента. Что делать, если вы ошиблись с выбором? Ничего страшного, перейдите к нише номер два в вашем списке.

Адаптация в нише.

Итак, вы определились с нишей. Как же начать в ней работать? Как завоевать клиентов?

Знакомьтесь с клиентом. Первым делом клиенты должны узнать, что теперь есть специалисты, занимающиеся именно их проблемами. Сделайте несколько простых шагов:

1. Проведите отраслевые семинары.

2. Снимите видео, посвященное решению проблем в нише.

3. Сделайте email-рассылку.

4. Проведите личные встречи с представителями ниши.

Совершите несколько несложных действий – и клиент узнает о вас. Появятся первые наработки и договоренности.

Узнайте проблемы клиента. Когда клиент будет доверять вам? Когда вы будете в курсе проблем клиента. Чем живет клиент? Что его беспокоит? Какие события происходят в отрасли, в которой он занят?

Ответы на эти вопросы позволят установить доверительные отношения с потенциальными клиентами.

Добейтесь рекомендаций. У вас состоялась сделка с клиентом? Он остался доволен? Берите рекомендации! В основном работают два вида рекомендаций: устные и письменные. Спросите, к кому из коллег клиента вы можете обратиться с целью предложить свои услуги. Поверьте, позвонить и сказать: «Здравствуйте, мне порекомендовал обратиться к вам Иван Иванович…» – намного проще, чем привлечь клиента, которого вам никто не рекомендовал.

Ключевая ошибка при выборе ниши – мультинишевание.

Одна клиентская ниша – хорошо. А давайте нишеваться везде: и со стоматологами работаем, и с ресторанами, и с парикмахерами…

Помните! Клиент очень ревнив. Он не ценит специалистов, которые являются экспертами во всем!

Итоги главы

В заключение обозначим шаги, которые следует сделать на пути формирования стратегического маркетинга:

Домашнее задание.

1. Подробно опишите свою юридическую практику через пять лет.

2. Подумайте, как вы можете применить в своей практике принцип букета.

3. Сформулируйте свои конкурентные преимущества на рынке юридических услуг.

4. Выберите специализацию.

5. Донесите свои конкурентные преимущества до клиентов.

Глава 4. Работаем над статусом эксперта

Вы когда-нибудь замечали, как в рекламе зубной пасты говорят, что паста рекомендована определенной стоматологической ассоциацией? Как вы думаете, зачем рекламисты используют этот прием?

Все просто: нам хочется покупать товары и услуги у знающих людей, у экспертов.

Чтобы легко и непринужденно продавать свои юридические услуги, вам тоже необходимо стать экспертом. Вы можете начать возражать мне: ведь для того, чтобы стать экспертом, нужно проработать юристом столько-то лет, написать докторскую диссертацию, выиграть кучу дел – и тогда вместе с сединой на вас упадет долгожданный статус эксперта. Вы абсолютно правы, но только речь здесь идет о том, чтобы стать экспертом в глазах своих коллег. Это более сложная задача, порой даже невыполнимая. Я же говорю о маркетинговом статусе эксперта, который, может, и не добавит вам веса в глазах ваших коллег, но клиентов привлечет точно.

Теперь наша задача – максимально подробно разобраться, что вы получите благодаря этому статусу, как его сформировать.

4.1. Что даст вам статус эксперта?

Если потенциальные клиенты будут считать вас экспертом, вы получите очень эффективный инструмент для их привлечения. Инвестиции в получение статуса эксперта всегда окупаются. Рассмотрим преимущества обладателей статуса эксперта.

Лучшие клиенты. В бизнесе профессиональных услуг очень важно работать с лучшими клиентами. Когда вы эксперт, у вас выстраивается некоторая очередь из клиентов, вы можете выбрать себе самых-самых. Как сказал мне один адвокат: «Плохие клиенты только выносят мозг по чайной ложке». Лучшие клиенты дают вам самые интересные дела и самые высокие гонорары.

Продажи услуг без продаж. Статус эксперта – очень мощный маркетинговый инструмент. Когда клиенты считают вас экспертом, у вас нет потребности активно продавать ваши услуги. Клиенты и так идут и платят те гонорары, которые вы запросите.

Доступ в высшее общество. Ваша экспертность автоматически вводит вас в другой круг социального общения. Политики, бизнесмены, известные люди автоматически стремятся к вам. В их глазах вы эксперт, вы лучше всех решаете возникающие вопросы.

Общение с журналистами. Мнение эксперта всегда важно в обществе. Журналисты будут стремиться наладить контакт с вами. Подобные контакты дают вам огромное преимущество перед конкурентами.

Быстрый переход в другие сферы жизни. Когда вы эксперт, вам легко уйти в другие сферы жизни и сделать там быстрый старт. У вас уже есть ИМЯ, имя – ваш бренд, и вы сможете его легко монетизировать, занявшись чем-то другим. Посмотрите на Павла Астахова или Михаила Барщевского. У них успешно работают коллегии адвокатов, а они занимаются политикой.

Слава и авторитет. Вы будете гордиться собой. Быть экспертом безумно приятно. Вы окунетесь в лучи славы. Одно это стоит того, чтобы активно работать над собой.

Если вы сможете убедить ваших потенциальных клиентов, что вы эксперт, то вы никогда не будете задумываться о недостатке клиентов.

Давайте теперь рассмотрим, как на практике получить статус эксперта.

4.2. Работаем над собой

Личные качества.

Внутренняя уверенность. Вселите в себя внутреннюю уверенность, что теперь вы Эксперт. Это очень важно! Ваши клиенты не поверят вам, если вы не можете произнести четко, с уверенностью в голосе, что вы – Эксперт.

При кажущейся простоте это одна из самых сложных задач. Чтобы убедить кого-то в своем статусе эксперта, вы должны в первую очередь убедить в этом себя. Встаньте и скажите себе: «С сегодняшнего дня я лучший в такой-то области».

Почему бывает сложно убедить себя? Очень часто мы говорим себе: «Я еще не готов», «Я мало знаю». Мы все время сравниваем себя с другими профессионалами и всегда находим кого-нибудь, кто компетентнее нас. Подобный подход очень вредит статусу эксперта.

Что делать, если вы внутренне не уверены в своей экспертности? Во-первых, меняйте свое внутреннее убеждение. Очень часто мы себя просто недооцениваем. Вы сформировали это убеждение – вам его и менять. Во-вторых, начните соответствовать статусу эксперта. Выберите лучшие 150 книг из вашей области и прочтите их, посетите курсы ораторского мастерства. Начните активно нарабатывать свою экспертизу и, поверьте, вы начнете себя чувствовать намного увереннее.

Самодисциплина. Томас Алва Эдисон сказал: «Гений – это 1% вдохновения и 99% пота». Чтобы получить статус эксперта, вам придется пахать, пахать и еще раз пахать. Чудес не бывает, вам предстоит сложная, но интересная работа по выведению своей практики на принципиально другой уровень.

Профессиональные преимущества.

Если вы стремитесь быть экспертом, вы не должны быть таким же, как и все.

Что может отличать вас от других специалистов? Возможно, вы ведете какую-то общественную работу (как, например, Михаил Барщевский, Павел Астахов)? У вас есть необычные хобби? Посмотрите, какое кулинарное шоу ведет адвокат Александр Раппопорт. Возможно, ваш стиль в одежде чем-то отличает вас от других юристов или адвокатов? Обратите внимание на имидж адвоката Олега Сухова.

Обязательно определитесь со специализацией (подробнее об этом – в разделах 2.7 и 3.3).

Как же подчеркнуть индивидуальность? Проще всего получается продемонстрировать это во внешности. Выберите определенный стиль в одежде, аксессуары, проработайте свой имидж. Сделайте профессиональную фотосессию, снимите имиджевое видео. Обязательно задумайтесь о создании персонального сайта.

Из практики.

Работая с юристами и адвокатами, мы сталкиваемся порой с наплевательским отношением к своему имиджу. Мы наблюдаем огромное сопротивление адвокатов, когда им рекомендуют фотографироваться, одеваться в деловые костюмы. В формировании статуса эксперта в первую очередь действует поговорка «Встречают по одежке».

Навыки, необходимые эксперту.

Навыки публичных выступлений. Нужно четко понимать, что эксперт – фигура публичная. Для того, чтобы эффективно играть эту роль, вы должны обладать отличными навыками оратора.

Навыки работы перед камерой. Так уж получилось, что общество считает экспертами тех, кто мелькает на телеэкране. Для того, чтобы стать телезвездой, нужно научить себя работе с камерой. К сожалению, если мы берем неподготовленного юриста и начинаем снимать видео, то очень часто результат оказывается плачевным.

Навыки написания статей. Статейная практика является одной из важнейших составляющих вашей маркетинговой деятельности. Читая ваши публикации, потенциальные клиенты все больше будут убеждаться в вашем профессионализме.

Навыки продаж. Большинство юристов ненавидят продажи. «Я не продажник», – говорят они. Но! Обладая статусом эксперта, вы должны уметь договариваться, уметь убеждать. Скажете: «Легко?» А вот и нет! Практика показала, что без подготовки вы не можете без дрожи в голосе произнести: «Стоимость моих услуг – один миллион рублей». Нужно работать над собой, активно прокачивать навыки продаж.

Нетворкинг (построение деловых связей). В английском языке есть понятие человек-коммуникатор. Это тот, кто активно налаживает деловые связи, легко и непринужденно знакомится с людьми. Такой же стратегии придется придерживаться и вам. Тусовки, конференции, мероприятия – вопрос о том, идти или не идти, даже не стоит. На этапе построения статуса эксперта вы должны быть везде. Активное построение деловых связей поможет вам обрести новые контакты и привлечь большое количество клиентов.

4.3. Сертификаты и дипломы

Чтобы клиенты поверили в ваш статус эксперта, им нужны доказательства. Первое, что может служить таким доказательством, – сертификаты и дипломы.

Почему метод работает и полезен?

Потенциальному клиенту очень сложно довериться вам в первый раз. Какова ваша квалификация? Качество работы? Дипломы и сертификаты являются материальным доказательством. Подобные документы увеличивают уровень доверия к вам. Как специалист, вы должны стремиться получить максимальное количество сертификатов и дипломов, подтверждающих вашу компетенцию.

Как использовать метод на практике?

Получайте дополнительное образование, участвуйте в тренингах, семинарах. Документы, подтверждающие повышение квалификации, сканируйте и выкладывайте в Интернете, прикрепляйте к коммерческим предложениям.

Важные детали при использовании метода.

Не все сертификаты и дипломы полезны для имиджа юриста. Некоторые коллеги так увлекаются, что начинают выкладывать на сайте чуть ли не грамоты с юношеских соревнований по плаванию.

Помните! Дипломы, сертификаты и титулы должны помогать строить ваш имидж именно как эксперта-юриста.

Фишки.

У вас есть известные клиенты? Может, вы просто общались с знаменитостями? Сфотографируйтесь с ними. Любые фото с известными людьми являются кирпичиками в построении вашего бренда.

Посмотрите, насколько часто производители товаров стараются привлечь знаменитостей в рекламу своей продукции. Цель одна – вызвать у потребителя доверие и продать.

Типичные ошибки.

Из крайности в крайность:

• Отвергать использование дипломов и сертификатов.

• Использовать все дипломы подряд.

Дипломы, сертификаты, документы, фотографии со знаменитостями. Любые документы укрепляют веру людей в ваш статус эксперта. Собирайте эти артефакты, украсьте ими свой офис, сайт.

4.4. Участие в ассоциациях

Вы не можете быть экспертом, если не участвуете в жизни общества.

Как продемонстрировать это участие? Вступайте в профессиональные юридические ассоциации. Большинство из них принимают участников свободно, за символическую плату.

Представьте, что у себя на сайте вы пишете не просто «Адвокат Иванов Иван Иванович», а «Господин Иванов является членом Королевского института арбитров, Американской ассоциации юристов, Международной ассоциации юристов, Ассоциации юристов России, Американской торговой палаты, Европейской бизнес-ассоциации и Ассоциации независимых европейских юристов». Какой вариант выглядит выигрышнее?

Важно понять! Если вы будете состоять в какой-либо юридической ассоциации, уплата членских взносов будет не сопоставима с той маркетинговой отдачей, которую получит ваш личный бренд.

4.5. Работа на телевидении

Чтобы продавать юридические услуги успешно, быть в глазах клиентов экспертом, вам необходимо быть публичным. Лучший способ это сделать – появиться на телеэкране.

Почему метод работает и полезен?

Чем больше вы будете появляться на телеэкране, тем лучше. Чем более знаменитым вы станете, тем легче будет продавать ваши юридические услуги. Многие современные адвокаты сделали свою карьеру благодаря появлению на телеэкране: Павел Астахов, Олег Сухов, Андрей Князев и другие.

Как использовать метод на практике?

Для начала вы или ваша команда должны выйти на редакторов интересующих вас телеканалов и предложить им ваше участие в программах. Предлагать следует сразу несколько вариантов:

Комментарии к существующим сюжетам. Вы, как профессионал, будете комментировать события.

Участник программы. Вы предлагаете сюжет программы с вашим участием в качестве эксперта.

Ваша собственная программа. Это высший пилотаж! Если вы способны интересно раскрыть для широкой публики тему, дерзайте!

Важно! Начните свой поход на ТВ с небольших каналов: их редакторы значительно более лояльны и существенно заинтересованы в качественном контенте.

Важные детали при использовании метода.

Учитесь работать с камерой. Вам сначала будет очень сложно. Поверьте, сложно всем, а не только вам. Мы генетически привыкли общаться с другим человеком. В вашем же случае предстоит вести диалог с черным глазом. Это чертовски некомфортно, но со временем дискомфорт проходит, и начинает получаться.

Говорите на понятном публике языке. Речь юристов часто перегружена профессиональными терминами. Следите за собой. Расшифровывайте понятия, в идеале вас должен понимать даже ребенок. Помните, ваш зритель не обязан разбираться в юриспруденции так же, как и вы.

Шутите с аудиторией. Юмор сближает! Учитесь шутить перед камерой, пробуйте – и у вас начнет получаться. Вы должны выдавать информацию легко и непринужденно.

Фишки при внедрении.

Всегда предлагайте редакторам безвозмездное сотрудничество. Вы не должны платить за ваше выступление на ТВ! Изначально стройте переговоры так: вы им предоставляете качественный контент, а ваше появление на ТВ не более, чем побочный эффект. Попробуйте! Уверен, что получится!

Вас показали по ТВ? Поздравляю! Теперь скорее разместите видео с вашим участием в Интернете! Только перед этим вырежьте из всей передачи момент с вашим участием. Не выкладывайте всю программу: посетители в Сети просто не будут смотреть 30–40 минут видео.

4.6. Видео в Интернете

«На телевидение попасть сложно», – говорят многие адвокаты. В чем-то согласен. Телевидение – достаточно бюрократическая среда. Да и многие коллеги атакуют редакторов в надежде попасть на голубой экран.

Скажите, глядя правде в глаза, а часто ли вы сейчас сами смотрите телевизор? Наверняка, нет. Поэтому я бы лично концентрировался на другой стратегии: стремился попасть на экран монитора, а не телевизора.

Почему выгодно размещать ваше видео в Интернете?

Видео привлекает к вам клиентов. Хороший видеоролик приносит клиентам пользу и позволяет оценить ваш профессионализм до обращения к вам. Кроме того, если раньше поисковые системы обрабатывали и искали только текстовую информацию, то сейчас осуществлять поиск можно и по видео. Таким образом, разместив видео, вы сможете привлечь себе больше клиентов.

Видео размещается навечно. Сравните с телеэфиром: он прошел – и видео исчезло. В Интернете видео исчезает, только если вы его сами удалите.

Растет ваш статус эксперта. Чем больше будет видео, показывающего вас как профессионала, тем выше будет ваш статус.

Давайте же в деталях разберемся, как снимать видео, где его выкладывать, как продвигать. Отвечу на самые частые вопросы.

Что снимать? О чем говорить?

Вы хорошо знаете, как работают консультации в вашем бизнесе. Если вы проконсультируете потенциального клиента – он более вероятно станет реальным, чем без консультации. Видеоролик – это тоже консультация, только виртуальная.

Ответы на вопросы. Сделайте серию роликов, в которых вы ответите на самые часто задаваемые в практике вопросы. С чем чаще всего обращаются клиенты? Какие проблемы их интересуют? Самая простая рекомендация: записывайте вопросы, которые задают вам клиенты на живых консультациях, и снимайте на них видеоответы.

Обучающие ролики. Создайте небольшие видеокурсы. Например, научите предпринимателей алгоритму поведения в случае проверки государственными органами. Снимите серию видеороликов, которые помогут получить предпринимателям часть этих знаний. Подобные «сериалы» позволяют поддержать интерес аудитории плюс продемонстрировать вас как эксперта.

Расшифровка терминов. Объясните своим клиентам какие-нибудь юридические термины. Вы не поверите, мы провели опрос и выяснили, что не все предприниматели знают, что такое исполнительное производство.

Комментарии эксперта. В стране происходит что-то важное? Вы как эксперт можете дать комментарии? Запишите их на видео и поделитесь с аудиторией. Начиная снимать видео, вы приобретаете собственный канал. Вы можете вести трансляцию без цензуры. Видео на злобу дня позволяет резко повысить количество просмотров.

Возьмите интервью. Вы можете сделать очень интересное видео, взяв интервью у кого-нибудь? Как это происходит на практике? Все просто! Ищете интересного человека, договариваетесь, приезжаете и берете интервью. Посмотрите для примера «Бизнес-секреты», которые вел Олег Тиньков.

Важно! Ролики, которые вы снимаете, должны представлять реальную ценность для клиента, то есть поднимать те проблемы, которые интересны именно вашим клиентам. Помните, вы снимаете видео не для себя, а для клиентов.

Как снять классное видео?

Времена видеороликов, снятых на телефон, прошли. Теперь, чтобы привлечь клиентов, нужны профессиональные ролики с качеством, близким к телевизионному.

Есть несколько простых правил, которые позволят вам сделать видео высокого качества.

Воспользуйтесь услугами видеооператора. Для съемки видео вам понадобится специалист, профессионально владеющий видеокамерой и способный произвести монтаж отснятого материала. Обращайтесь за помощью к операторам, которые снимают свадьбы. У них большой опыт работы плюс неплохая техника.

Снимайте в студии. Для качественного видео вам необходима студия. В ней можно обеспечить хорошее освещение. Там никто не будет отвлекать вас от процесса съемок. Для съемки видео подходит обычная фотостудия, главное, чтобы в ней было тихо, так как это скажется на записи звука. Уточните, есть ли в студии однородные фоны. Будет очень нелепо, если вы снимете свое видео на фоне обоев в цветочек.

Используйте петличный микрофон. Не поддавайтесь на уговоры, чтобы съемка велась на внешний микрофон. Вас должно быть хорошо слышно. Неоднократные эксперименты показали, что хороший звук можно записать, если вы будете использовать петличный микрофон.

Снимайте короткие ролики. Практика показывает, что, когда дело доходит до съемки, многие стремятся снять большое видео. Наиболее предпочтительный формат видео для Интернета – 2–3 минуты. Будете снимать больше – значительно сократите количество просмотров.

Готовьте текст заранее. Поверьте, нужно быть богом импровизации, чтобы без бумажки выступить перед камерой. Чтобы четко и без запинок говорить в ролике, подготовьте сценарий. В процессе съемки текст лучше зачитывать по абзацам. Не бойтесь прерываться и смотреть в сценарий. При монтаже оператор вырежет все оговорки, удалит паузы и плохие дубли.

Я очень рекомендую подготовить сценарий для 8–10 роликов продолжительностью 2 минуты, забронировать на полдня студию и за раз снять видеокомплект. Комплект из роликов позволит первоначально наполнить ваш канал, сделав его интересным.

Можно ли использовать телесуфлер?

Можно, но существуют две основные проблемы. Во-первых, это удорожает процесс съемки. Во-вторых, когда вы начнете работать с телесуфлером, вы будете тараторить. Вам будет казаться, что вы читаете медленно, а на самом деле просто будете строчить как из пулемета. Телесуфлером нужно учиться пользоваться. Поэтому на первом этапе я рекомендую подготовить текст, хорошо его проработать, записав видео без телесуфлера.

Итак, вы записали видео. Теперь возникает резонный вопрос, что с этим делать дальше.

Где выкладывать видео?

Еще несколько лет назад, когда речь шла о размещении видео, мы говорили о видеохостингах – специализированных сервисах, позволяющих загружать и просматривать видео в браузере. Сейчас большинство видео хранится на youtube.com. На YouTube вы бесплатно создаете свой канал, где и размещаете видеоролики.

Чтобы видео приносило вам максимальную пользу, я рекомендую выложить его на вседоступных видеохостингах:

• Video.yandex.ru.

• Vk.com.

• Rutube.ru.

• Smotri.com.

• Vimeo.com.

Чем больше вы задействуете ресурсов, тем больше людей о вас узнают.

Как раскрутить видео в Сети?

Существует несколько методов, которые позволяют вам увеличить количество просмотров видео и тем самым привлечь себе клиентов.

Выложите видео в социальных сетях. Один из самых простых и эффективных способов. На сегодняшний день разместить ролик, например, в сообществе «ВКонтакте» с количеством участников 500 000 человек стоит порядка 1500 рублей. Попросите своих друзей сделать перепост. Если у вас получилось действительно классное видео, эффект будет вирусным. Друзья друзей начнут распространять ваше видео по Сети.

Можно также разместить видео в различных популярных пабликах. Во многих пабликах несколько сотен тысяч подписчиков – это доступ к огромной аудитории. Есть два способа разместиться там: за деньги или по бартеру (вы им предоставляете интересный контент, а администраторы паблика размещают вас).

Главное – помнить, что социальные сети живут на распространении контента. Чем более интересный материал вы предлагаете, тем больше отклика вы получите.

Разместите видео у себя на сайте, на сайтах партнеров. Выложите свои ролики в блоге, на своем сайте, переговорите с партнерами об их размещении. Все эти методы позволят вам получить бОльшую отдачу от использования видео.

Отправьте видео в пресс-релизы. Возможно, кто-то заинтересуется и разместит ваше видео. В России наиболее популярными сайтами являются:

• www.mypress-release.biz;

• www.b2blogger.com;

• www.press-release.ru;

• www.Karta-smi.ru;

• www.pr-release.ru;

• www.km.ru/pr_new;

• www.prtime.ru;

• www.pr.adcontext.net;

• www.press.prnews.ru/release_list.asp;

• www.inthepress.ru;

• www.presuha.ru/release;

• www.pikabu.ru.

Используйте теги. Хороший результат можно получить, грамотно расписав теги – метки, которые позволяют легче найти ваше видео. Например, вы снимаете ролик про взыскание долгов – ставьте тег «взыскание долгов». Это позволит людям, кто ищет видео по тематике «Долги», найти ваше видео.

Укажите свои контакты (телефон, сайт) в конце и в описании ролика.

Используйте рекламу. Коммерческий способ получения большого количества клиентов – это видеореклама. Youtube позволяет вам настроить контекстную рекламу на свое видео. Например, если человек в вашем регионе будет запрашивать юридические услуги, то ему будет показываться ваш ролик. Сейчас стоимость такого показа начисляется от 5 рублей.

Важно понимать! Если вы серьезно настроены на построение статуса эксперта, то вам придется снимать видео постоянно. Идеально, чтобы один раз в неделю выходил новый ролик. Публика должна видеть, как работает и развивается ваша практика. Требуется время, чтобы люди привыкли к вам и стали воспринимать как эксперта.

4.7. Публичные выступления

Я уже писал о минимальных требованиях к оратору и о том, как развить навыки красноречия (см. раздел 1.4). Теперь поговорим о типах публичных выступлений и их выгоде.

Какие публичные выступления подойдут?

Все публичные выступления я бы разделил на два вида: те, которые вы организуете сами, и те, в которых вы можете выступить.

Стремитесь участвовать в конференциях, семинарах, вебинарах, на заседаниях круглых столов – везде, где вы можете выступить.

Почему выгодно организовывать публичные выступления?

Организация мероприятий является отличным методом юридического маркетинга по двум причинам. Во-первых, это малозатратный метод. Обычно при организации таких мероприятий приходится платить только за аренду. Во-вторых, это эффективный метод привлечения клиентов оптом. Что представляет собой ваше выступление? Это юридическая консультация, которую вы проводите одновременно для большого количества народа. Как показывает практика, эффективно проведенный семинар для 20–30 участников порой дает нам 2–3 клиентов.

О том, как организовывать выступления, извлекая максимальную прибыль, мы расскажем ниже.

4.8. Статьи

Отличным способом распространения ваших знаний и экспертности являются статьи.

Почему метод работает и полезен?

Когда вы научитесь, написание статей не будет отнимать много времени. Любые другие маркетинговые усилия, как правило, требуют большей подготовки.

Статья обладает длинным сроком жизни. Говоря проще, написав статью один раз, вы можете использовать ее многократно. Если вы разместите ее в Интернете, то она станет привлекать вам клиентов абсолютно автономно.

Написав статью один раз, вы получите:

• публикацию в СМИ;

• публикацию на сайте;

• материал для семинара;

• материал для рассылки своим клиентам;

• сценарий для видеоролика.

Я не умею писать статьи. Что делать?

Мой опыт показывает, что научиться писать статьи достаточно просто. Я никогда не был одарен писательским талантом, и первые тексты рождались мучительно. Со временем пришел опыт, выработались навыки – статьи стали получаться легко и непринужденно.

Начать следует с осознания важности статей и составления для себя графика их написания. Для себя я стараюсь придерживаться плана: не менее одной статьи в неделю.

Старайтесь выполнять «Правило трех П»: практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. Чем больше вы будете писать, тем лучше у вас будет получаться. Только после первых 20–30 статей вы почувствуете уверенность в себе и полное понимание процесса написания. Как и в спорте, сначала будет сложно заставлять себя, но чуть позже вы будете получать настоящее удовольствие от написания статей.

Как писать статьи, которые будут привлекать клиентов?

Тематика. Ваших клиентов интересуют прежде всего два вопроса:

1. Как решить проблему с помощью ваших знаний (например, что делать, если вас выселяют из квартиры)?

2. Как избежать проблем в будущем (например, как предприятию избежать ответственности за налоговые нарушения)?

Это самые универсальные и животрепещущие темы, которым вы можете посвятить свои публикации.

Вот еще несколько идей. Произошел интересный случай в практике? Опишите его. Вышли изменения в законодательстве? Проинформируйте клиентов. С какими вопросами чаще всего обращаются к вам клиенты? Какие проблемы вы решаете эффективнее всего? Расскажите о них. Отличная тема для написания статей – часто задаваемые вопросы: «Мои клиенты часто спрашивают меня…»

Помните! Никто не будет читать пространные статьи на юридическую тематику.

Объем. Публикуйте небольшие статьи. Современным клиентам лень читать, поэтому максимальный размер публикации – 1,5 страницы.

Стиль. Самая частая ошибка, которую допускают юристы, – сложные академические тексты. Коллеги рассуждают так: я юрист, 5 лет учился в университете, 15 лет у меня практики, я просто должен все это отразить в статье.

Пишите простым, понятным языком, не примитивным, а именно простым. «Два гражданина совершили ДТП, управляя транспортными средствами в состоянии алкогольного опьянения…» звучит намного хуже, чем «Пьяный мужчина 30 лет на черной Toyota Land Cruiser врезался в красный Ferrari с пьяной 20-летней блондинкой за рулем…». Мы же пишем не протокол, а статью, которая должна быть популярна у наших клиентов.

Избегайте юридических терминов (если все же используете, то обязательно расшифровывайте), сложных оборотов.

Не используйте ссылки на нормативные акты. Обилие ссылок и цифр затрудняет понимание.

Обращайтесь к читателю и используйте диалоги. Это поможет вам оживить текст, облегчить восприятие информации. «Дмитрий, а как мне использовать диалоги?» – спрашивают меня юристы. – «Примерно так, как я сделал прямо сейчас».

Помните! Ваши клиенты НЕ ЮРИСТЫ, они не обладают теми знаниями и опытом, которые есть у вас. Ваши клиенты имеют законное право не разбираться в юриспруденции, поэтому они и ваши клиенты.

Примеры из практики. Помимо того, что примеры оживляют статью, они еще и показывают вас как экспертов, являются отличным инструментом невидимых продаж, аккуратно подводя клиентов к сотрудничеству с вами. Выделяйте абзацы и начинайте их так: «У меня на практике был случай…»

Предложение своих услуг. Не стесняйтесь в своих статьях предлагать обратиться к вам за помощью. Вы можете вставлять такие обороты: «Если вам непонятно, как действовать в данной ситуации, позвоните мне…», «Позвоните мне, и я буду рад помочь…»

Помните! Мы пишем маркетинговые статьи, цель которых – это привлечение большего количества клиентов. Да и в конце концов: ваша статья – ваши правила.

Использование иллюстраций. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» – гласит всем хорошо знакомая пословица. То же и с иллюстрациями к вашему тексту. Клиентам будет намного проще воспринимать ваш текст, если он будет снабжен картинками.

Форматирование текста. Чаще всего юридическая статья представляет собой текст сплошняком – ни абзацев, ни списков, ни заголовков. Форматированный текст воспринимается намного лучше. Освойте азы форматирования – и ваши тексты будут намного легче восприниматься.

Где размещать статьи?

Самым распространенным каналом на сегодняшний день является Интернет. Инструментов – масса:

• Блоги.

• Форумы.

• Ваш сайт.

• Онлайн-СМИ.

• Ваша рассылка.

Кроме того, вы можете попробовать разместить свои статьи в традиционных СМИ.

Фишки при написании статей.

Приводите успешные примеры из практики. Это увеличивает уровень доверия к вам.

Найдите коллегу, кто поможет вам вести статейный маркетинг в вашей практике. Для этого проведите в компании конкурс на лучшего писателя.

Сделайте электронную подписку на ваши статьи. Таким способом вы создадите вокруг себя целевую аудиторию.

Типичные ошибки

• Не писать статьи вообще.

• Писать сложные, непонятные статьи.

4.9. Интервью с другими экспертами

Есть интересный PR-ход, называется «Популярность взаймы». Как он работает? Все просто. У вас есть на примете человек, с которым вы хотели бы установить личный контакт? Человек, который уже обладает статусом, кто уже эксперт? Возьмите у него интервью. Интервью позволяет вам познакомиться с нужным человеком. Разберем метод в деталях.

Кого приглашать на интервью?

Ищите тех людей, знакомство с кем принесет вам пользу. Например, если вы адвокат и занимаетесь делами по ДТП, то можно взять интервью у начальника ГИБДД. Как минимум такое знакомство не будет лишним.

Как добиться согласия на интервью?

Иногда нужно написать официальное письмо с просьбой. Но чаще всего требуется просто позвонить и попросить. Как это сделать?

1. Придумайте, как вы представитесь, перед тем как просить об интервью. У вашего респондента будет резонный вопрос: «А кто вы такой, чтобы просить об интервью?» Просто «Адвокат Петров» звучит слабо. Намного лучше будет: «Петров Василий Сергеевич, член Адвокатской палаты города Москвы, ведущий эксперт по уголовным делам в сфере дорожно-транспортных происшествий». Поймите, скромность здесь не совсем подходит. Вы должны выглядеть очень серьезно.

2. Заготовьте обоснование, почему вы берете интервью. Хорошим предлогом является пояснение, что, помимо профессиональной деятельности, вы ведете просветительскую. Скажите, что вы считаете своим долгом раскрывать перед населением важные вопросы в области правового образования. Подобный подход позволяет показать серьезность ваших намерений.

Помните! Приглашение человека на интервью – это демонстрация его значимости. Каждый человек хочет, чтобы его признавали экспертом. Если с таким настроем обратиться к собеседнику, то отказы будут минимальны.

Как проводить интервью: лично или по телефону?

Идеальный вариант – это личная встреча. Так вы можете наладить более плотный контакт, поговорить на отвлеченные темы. Например, вы невзначай можете упомянуть ваши услуги, и это будет скрытой рекламой.

Второй вариант – это проведение интервью по скайпу или телефону. Здесь есть свои плюсы и минусы. Если у вас отсутствует опыт в интервьюировании, то по телефону будет легче. Вы сможете смотреть на заготовленные вопросы, отвлекаться и делать пометки. Другой плюс интервью по телефону: вам не нужно заботиться о своем внешнем виде.

Какой вариант выбрать? Решайте сами. Если уверены в своих силах – берите интервью лично. Если не уверены, то начните с телефона. Удаленность снимет первоначальный страх и придаст вам уверенность.

О чем спрашивать на интервью?

Самую большую ошибку при проведении интервью допускают тогда, когда, словно следователь, заваливают человека вопросами.

Важно учитывать то, что они не должны быть направлены на выяснение фактов, они должны стимулировать человека к рассуждениям.

Идеальный вариант – спрашивать человека о его мнении. Например, вы берете интервью у начальника местного ГИБДД. Задайте ему следующие вопросы:

• Как он оценивает современных водителей?

• Каких юридических знаний, по его мнению, не хватает водителям?

• Какие меры нужно предпринять, чтобы аварий было меньше?

Такие вопросы не несут агрессии и вносят психологический комфорт в вашу беседу. Мы помним, что цель нашей беседы – установить контакт, познакомиться с человеком, поэтому общение должно протекать в максимально комфортной обстановке.

Отлично работают вопросы о карьере собеседника. Как он добился успеха? Через какие сложности он прошел?

Меня часто спрашивают: «А сколько вопросов задавать?» Все зависит от того, насколько качественно человек отвечает. Если кратко и односложно, то можно задавать больше вопросов.

Замечательная идея – до начала интервью скинуть человеку примерные вопросы и рассказать, какие темы вы хотите обсудить.

Это внесет психологический комфорт в вашу беседу.

При проведении интервью важно следить за временем. Оптимальное время – около 30 минут. Если говорить меньше, то беседа покажется скомканной, если больше, то вы надоедите собеседнику.

Где использовать материалы интервью?

Вы можете разместить их на своем сайте, в своем блоге. Хорошо написанное интервью можно опубликовать как в печатных, так и в интернет-СМИ.

Важные фишки при использовании интервью.

Приготовьте вопросы для интервью заранее.

Возьмите диктофон: он позволит вам зафиксировать всю информацию.

Покажите текст готового интервью информанту, перед тем как его опубликовать.

Сделайте фотографии с экспертом. Это отличный способ показать аудитории ваши профессиональные контакты.

Помните! Цель взятия интервью – это установление контакта плюс личный PR вас как эксперта в глазах общества.

4.10. Книги

В маркетинге есть такая поговорка: «Эксперт без книги – пол-эксперта». Написание книги является очень мощным и достаточно быстрым способом стать экспертом в глазах аудитории. Посмотрите примеры Павла Астахова, Михаила Барщевского: их книги продаются до сих пор, формируя их статус как адвокатов-экспертов, хотя они уже и ушли из адвокатуры.

Причины, по которым стоит написать собственную книгу.

Статус эксперта. Так уж заведено в нашем менталитете, что написание книг – это удел избранных, настоящих экспертов.

Поток новых клиентов. Что происходит с человеком, когда он читает вашу книгу? Он уже начинает работать с вами. Причем за эту работу он уже немного заплатил (стоимость книги). Ваши читатели – это самые ценные потенциальные клиенты.

Профессиональный рост. Собственная книга приводит ваши знания и опыт в четкую структуру. Путем написания книги вы выведете свою практику на новый уровень. После создания книги вы будете охвачены настоящей профессиональной гордостью.

Книга – мощный PR-инструмент. Она работает на вас 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Быть автором книги очень престижно.

Социальный вклад. Написав книгу, вы сделаете существенный социальный вклад, поделившись с обществом вашим опытом и наработками.

О чем писать книгу?

Во-первых, книга должна показывать вас как профессионала в области юриспруденции.

Во-вторых, она должна быть интересна вашим потенциальным клиентам.

Как это совместить? Так же, как и в случае со статьями, пишите о юридических проблемах, которые вы помогаете решить клиентам. Например, вы занимаетесь вопросами наследства. Напишите книгу под названием «Как не остаться без наследства?». Или вы занимаетесь уголовными делами? Тогда напишите книгу «Как избежать уголовного преследования?».

Как выбрать тему?

Тема должна быть актуальной. Определитесь, кто ваш наиболее желаемый клиент, какая юридическая проблема наиболее актуальна для него. Напишите о ней книгу. Например, вы хотите привлечь клиентов-предпринимателей на юридический аутсорсинг. Что больше всего волнует предпринимателей? Естественно, как сократить издержки и увеличить прибыль. Напишите об этом.

Тема должна быть уникальной. На тему, которую вы выберете, не должно быть написано тысячи книг. Посмотрите, что издано. Если тема уже насыщена изданиями, выберите более узкую тему.

Тема должна продаваться. Чтобы напечатать книгу через издательство, вы должны предложить тему, которую будет легко продать. Проанализируйте, какие темы принесут коммерческий успех.

Как написать книгу быстро?

Многие профессионалы готовы написать и издать книгу, но не находят времени для долгого и кропотливого труда. Поделюсь несколькими советами, как написать книгу намного быстрее.

Составьте план. Хороший план – это больше половины работы. Вы можете обдумывать план своей книги, когда, например, ждете начала судебного заседания или делаете перерывы в работе. Составив план своей книги, вы существенно ускорите ее написание.

Пишите не книгу, а статьи. В книжках по тайм-менеджменту часто приводится такой пример: «Как съесть слона? По кусочкам». Мы не можем взять и написать книгу за раз. Но мы можем взять и сразу написать статью. Разбейте процесс создания книги на множество статей. Пишите по одной статье в день, и очень быстро вы придете к тому, что книга получилась.

Используйте диктофон. Адвокаты очень часто говорят мне: «Я очень хочу написать книгу, но мне некогда». «А что вы делаете, когда стоите в пробках?» – спрашиваю я и получаю ответ: «Слушаю музыку!» Находясь в пробках, просто включите диктофон и надиктуйте свои мысли. Далее диктофонную запись вы можете расшифровать сами, поручить своим помощникам или воспользоваться кучей интернет-сервисов, которые предоставляют возможность сделать это за деньги. Использование диктофонных записей позволяет завершить книгу значительно быстрее.

Что самое главное в процессе написания книги?

Пожалуй, это постоянство. Очень сложно взять и написать книгу рывком, а вот делая это ежедневно, хотя бы по часу в день, вы сможете существенно ускорить процесс.

Итак, вы пишете книгу и видите, что получилось уже более половины. Пока книга находится у вас в файле, это еще не книга. Ее нужно издать. Давайте вместе разберемся, как это сделать.

Как договориться с издательством?

Когда книга готова на 70%, я рекомендую начать уже подыскивать издательство. Дам несколько советов.

Обращайтесь в несколько издательств. Процесс переговоров занимает время, поэтому рекомендую начать переговоры с несколькими издательствами. Подобный подход позволит вам значительно ускорить сроки издания вашей книги.

Предложите помощь в раскрутке книги. Продажа книг для издательства – это бизнес. И чем быстрее и лучше будет реализован ваш тираж, тем легче будет продолжить сотрудничество в будущем. Что вы можете предложить издательству для увеличения продаж книги? Вы можете выкупить часть тиража или анонсировать книгу на своих интернет-ресурсах. Чем больше вариантов раскрутки вашей книги вам придет в голову, тем проще будет договориться с издательством.

Возьмите гонорар книгами. За изданную книгу вам, как автору, положен гонорар. В современной России наивно думать, что вы можете заработать на продаже книжных изданий. Поэтому предложите издательству отдать вам гонорар книгами. Подобный ход позволит вам склонить издательство в свою пользу.

Предложите софинансировать проект. Важно помнить, что издание книги для вас в первую очередь проект маркетинговый. Это инвестиции в вашу практику, которые вернутся с привлеченными клиентами. Поэтому подумайте о том, чтобы предложить издательству софинансировать проект. Попробуйте взять часть расходов на печать книги на себя.

Что делать с напечатанной книгой?

Книга – это отличный инструмент установления контакта с клиентами-юрлицами. Подарите им книгу, затем пригласите на ваш семинар, а там продайте юридические услуги.

Не забудьте подарить книгу вашим существующим клиентам. Подобный шаг увеличит ваш профессиональный вес в их глазах.

Помните! Эксперт без книги – это пол-эксперта. Инвестируйте свое время в написание книги – и уровень вашей экспертности значительно повысится в глазах ваших постоянных клиентов.

4.11. Личная жизнь и ваши подвиги

В построении личного бренда не все поддается четкой логике и пониманию. Чтобы стать экспертом, вы должны показывать публике себя не только как профессионала, но и как человека. Вы никогда не задумывались о том, зачем Владимир Путин летает на сверхзвуковых истребителях и плавает на подводных лодках? Личная блажь? Ничего подобного: это четко выверенные маркетинговые ходы по построению личного бренда.

Чтобы в вас видели эксперта, вам нужно демонстрировать себя как эксперта в разных сторонах жизни.

Есть ли у вас какие-нибудь хобби? Увлечения? Можете их показать. Сейчас достаточно модно демонстрировать кулинарные способности. Я уже обращал ваше внимание на то, что адвокат Александр Раппопорт ведет кулинарное шоу.

Становясь экспертом в глазах аудитории, вы должны всегда быть готовы поддержать интерес к своей персоне. Лучший способ – это поделиться вашими разносторонними навыками.

Итоги главы

Чтобы стать успешным в юридическом бизнесе, нужно построить ваш личный бренд и закрепить в умах потребителей ваш статус эксперта. Клиенты хотят, чтобы их проблемы решал эксперт: это законы рынка.

Создание личного бренда и построение статуса эксперта – это тяжелая и кропотливая работа. Но! Инвестировав в нее достаточное количество времени, вы сможете пожинать отличные результаты в виде привлеченных клиентов и стабильности в вашей юридической практике.

Домашнее задание.

1. Подумайте, чем вы можете доказать, что вы эксперт.

2. Проанализируйте юридические профессиональные сообщества и ассоциации. Решите, в какие ассоциации вам будет престижно вступить. Подайте заявки на вступление.

3. Составьте план своего 40-минутного выступления. Какой информацией вы сможете поделиться с клиентами? На каких мероприятиях в вашем регионе вы можете выступить публично перед потенциальными клиентами? Какие мероприятия можете организовать для своих клиентов сами?

4. Придумайте 3–5 тем для ваших статей. Напишите статьи и покажите их своим близким. Попросите их подчеркнуть непонятные и сложные фрагменты статьи. Переделайте их.

5. Выберите 2–3 людей, у кого будет престижно взять интервью. Договоритесь с ними о встрече и возьмите интервью.

6. Обдумайте тему для своей книги. Набросайте краткий план. Начните писать по часу в день.

Глава 5. Как усилить работу сарафанного радио?

Когда я спрашиваю юристов и адвокатов, какой метод маркетинга, на их взгляд, самый эффективный – все, как один, заявляют: «Сарафанное радио». Второй вопрос «Что вы осознанное делаете, чтобы это «радио» заработало?» ставит в тупик.

Что же нам нужно сделать, чтобы наше «радио» заработало? Вспомним школьный курс физики: какие два условия необходимы, чтобы классическое радио заговорило? Правильно, нужны источник сигнала и среда, в которой волны будут распространяться (в вакууме, как вы помните, звук не распространяется).

Та же самая ситуация и в маркетинге: вы должны дать потребителю повод говорить о вас. Скажу честно, даже для профессиональных маркетологов бывает очень сложной задачей заставить говорить сарафанное радио. Существует не так много инструментов, которые позволяют это сделать.

Перед тем, как я начну описывать инструменты, хочу озвучить самое частое заблуждение, которое приходится слышать от юристов и адвокатов о сарафанном радио: «Нужно оказывать услуги качественно – и клиент заговорит о вас».

Но! Во-первых, клиент, не являясь специалистом в области юриспруденции, не может оценить качество ваших услуг. Во-вторых, мало оказывать качественные услуги. Клиент уже ОЖИДАЕТ от вас качественной услуги. Мы должны удивить его, дав повод говорить о нас. Вот теперь можно перейти к рассмотрению инструментов, заставляющих сарафанное радио звучать громче.

5.1. Удивите своих клиентов

Когда клиенты начинают рекомендовать услуги? Когда нам удается удивить их. Эффект «Вау». Почему удивление работает? Чтобы люди общались, нужны темы для разговора. Удивить клиента означает выйти за границы, дать повод вас обсудить, поделиться информацией о вашей практике. Как же вызывать удивление?

Отличный сервис. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы клиенты оценили ваш сервис. Как вы можете проявить искреннюю заботу о клиентах?

Примеры из нашей практики.

Уведомление клиентов по СМС. В юридической фирме была внедрена система, которая позволяла уведомлять клиентов по СМС о ходе их дела. Клиентам очень нравилась такая оперативность.

Шоколадка в подарок. Каждый посетитель офиса получал после консультации в подарок шоколадку. Клиентам очень нравился подобный сюрприз.

Кофе и коньяк. Клиентам, ожидающим своего приема, предлагали коньяк и кофе. Кстати, коньяк порой пили охотнее и вызывал он более живой интерес.

Услуги курьера. В адвокатской коллегии было принято правило, согласно которому компания предлагала клиентам курьерские услуги. Клиенты были очень довольны, так как они экономили кучу времени.

Ксерокопии документов. Адвокат ввел в свою практику правило делиться копиями документов с клиентами. Это экономило кучу времени и показывало его профессионализм.

Обязательное посещение СИЗО. По соглашению адвокат в обязательном порядке посещал подследственного два раза в месяц. Доверители оценили такую заботу и рекомендовали адвоката, как чуткого и понимающего человека.

Такси в подарок. После заключения соглашения клиенту предлагалось бесплатно такси до дома. Клиенты ценили такое внимание и сервис. Затраты на такси компенсировались рекомендациями.

Удивительный сервис – это самое сильное конкурентное преимущество. Люди привыкли к качественным услугам в юридическом бизнесе, а вот отличный сервис встречается не всегда.

Главное правило! Пусть ваш отличный сервис будет сюрпризом, то есть не афишируйте его заранее. Сюрприз всегда создает удивление, что стимулирует к тому, чтобы поделиться информацией о вас.

Удивительные услуги. Что в ваших услугах может удивлять? Что вы делаете не так, как делают другие? Предложение уникальных услуг позволяет запустить процесс рекомендаций от клиента к клиенту.

Примеры из нашей практики.

Специализация. В нашей практике мы видим, что коллеги, кто выбрал для себя четкую специализацию (например, адвокат по наркотикам, таможенный адвокат), отмечают повышенный интерес заказчиков к своим услугам. Количество клиентов, приходящих по рекомендации, возрастает.

Необычные услуги. Что вы можете придумать, чтобы ваша услуга несла бОльшую ценность для клиента? Одним из таких способов является дополнение услуги новшествами.

Адвокат по семейным делам придумала решать проблемы клиентов вместе с мужем-психологом, и они начали работать в паре. Семейные пары стали проходить два этапа урегулирования конфликта: сначала с психологом, затем с юристом. Клиенты начали рекомендовать адвоката, так как подобный подход оказался эффективным для решения проблем.

Концентрация на профилактике проблемы. Чаще всего юристы занимаются тем, что решают уже возникшую юридическую ситуацию. А что если сконцентрироваться на профилактике?

Мы работали с адвокатом и придумали ему следующую услугу: он занимался тем, что подготавливал бизнес к проверкам госорганов. (готовил документы, разрабатывал инструкции, проводил тренинги персонала). Подобный подход был очень симпатичен предпринимателям, и многие стали рекомендовать его.

Создание вау-услуг заставит звучать ваше сарафанное радио значительно громче. Немаловажный плюс, которого вы достигнете, внедрив этот метод: вы сможете продавать свои услуги дороже. Классный сервис в сочетании с отличными услугами – это самый естественный способ, позволяющий продавать юридические услуги дорого.

5.2. Задействуем круг знакомых

Я часто спрашиваю юристов и адвокатов: «Что вы делаете, чтобы вас рекомендовали ваши клиенты?» Как правило, в ответ слышу: «Ничего». Если вы стимулируете своих клиентов рекомендовать вас, то 90% рекомендовать вас не будут.

Рассмотрим практические методы, которые помогут побудить клиентов к распространению информации о вас.

Денежная мотивация. Один из самых эффективных методов. Суть его сводится к следующему: если вы хотите, чтобы клиенты рекомендовали вас, то предложите им деньги.

Примеры.

Юридическая компания занимается страховыми спорами. Поиск клиентов был безрезультатный. Мы предложили им наладить контакт со специалистами в отделах выплат страховых компаний. Специалисты за определенный процент передавали данные клиентов, которым было отказано в выплате или выплата была занижена.

Юридическая фирма искала клиентов на аутсорсинг. Дружественной фирме, занимающейся бухгалтерским аутсорсингом, была предложена схема, по которой та получала сумму, равную месячному контракту, если по ее рекомендации приходил клиент.

Важно понимать! Денежная мотивация будет работать в тех случаях, когда вас рекомендуют тем, кого не считают друзьями. В нашем менталитете плохо действует схема, когда мы рекомендуем кого-то другу и берем за это деньги. В этих случаях лучше работает неденежная мотивация.

Неденежная мотивация. Если вы хотите, чтобы вас рекомендовали именно друзьям и родственникам, то лучше задействовать схему, по которой живые деньги (купюры) не являются главным мотиватором.

Примеры.

К нам обратилась юридическая фирма, которая хотела привлечь больше клиентов на аутсорсинг. Мы совместно с ней реализовали подобную схему. В канун Нового года компания обратилась к руководителям фирм, которые находились на аутсорсинге, и предложила им следующее: «Порекомендуйте нас – и вы получите вместе с тем, кому порекомендуете наши услуги, iPad в подарок к Новому году». Схема сработала: они заключили четыре контракта.

Подобную схему мы применили в практике адвоката. Только чуть модифицировали ее. Каждый, кто рекомендовал адвоката, получал скидку 1000 рублей на будущие услуги, а тот, кто приходил по рекомендации, тоже получал скидку 1000 рублей плюс бесплатную консультацию. Живые деньги никому не давали, но у всех были бонусы в виде скидок. Схема сработала.

5.3. Рекомендации и отзывы

Помните, мы с вами в самом начале изучали, что одна из сложностей привлечения клиентов в юридический бизнес – это нематериальность услуги? Как клиенту определить, что с вами стоит сотрудничать, если он не может объективно оценить вашу услугу? Замечательный метод, который позволяет снять эту неуверенность, – демонстрация отзывов ваших клиентов.

Отзывы и рекомендации – это сарафанное радио, которое работает на вас 24 часа в сутки и 7 дней в неделю.

Давайте рассмотрим этот метод более подробно. Отвечу на самые распространенные вопросы.

Как стимулировать клиента дать отзывы?

На практике мы сталкиваемся с тем, что клиенты не хотят давать отзывы. Не то, что они не удовлетворены сотрудничеством, просто им лень это делать. Ниже даны несколько несложных советов, помогающих побороть лень.

Заинтересуйте клиента материально. Предложите в обмен на отзыв либо скидку на ваши услуги, либо вашу услугу в подарок.

Составьте план отзыва. Клиенты чаще всего даже не знают, о чем говорить. Подготовьте им конкретные вопросы, на которые вам нужны ответы. В крайнем случае предложите написать им «рыбу» отзыва и согласовать ее с ними. Подобный ход позволяет получить отзыв значительно быстрее.

О чем попросить написать?

Не все отзывы одинаково полезны. Клиентов привлекают конкретные отзывы, которые говорят о сотрудничестве с вами. Попросите своих клиентов ответить на следующие вопросы:

Каких результатов удалось достичь? (Желательно указать конкретные результаты).

Удалось ли оправдать средства, вложенные в услугу?

Чего боялись, приступая к сотрудничеству?

Чем конкретно понравилось сотрудничество с нами?

Рекомендуете коллегам? Почему?

Где использовать?

Отзывы используются везде, где с ними могут встретиться ваши потенциальные клиенты. На вашем сайте, в вашей рекламе, в коммерческих предложениях.

Какие есть фишки?

Попросите у клиента фото и контактные данные. Отзывы с фото и контактами воспринимаются как более убедительные.

Задействуйте видеоотзывы. Отзывы в видео действуют на потенциальных клиентов магически.

Попросите клиента оформить отзыв на официальном бланке. Это придаст значимость вашему статусу, привлечет внимание солидных клиентов.

5.4. Публичные выступления

Чем больше вы выступаете публично, тем легче людям распространять информацию о вас.

Как сделать так, чтобы публичные выступления приносили клиентов?

Делитесь ценной информацией. Клиенты хотят узнать, какой у вас опыт и уровень знаний.

Говорите понятно. Клиентам не нужны сложные термины и понятия. Расскажите им просто о сложном.

Учитесь проводить свои выступления весело и интересно.

5.5. Сарафанное радио в Интернете

Интернет на сегодняшний день является порой основной средой для общения клиентов. В Интернете люди работают, отдыхают и в том числе обсуждают ваши услуги. Предложу пошаговую инструкцию, которая позволит вам запустить сарафанное радио в Сети.

1. Максимально распространите отзывы о себе, о своей работе, где только сможете – на личном сайте, видеохостингах, в социальных сетях.

2. Дайте скачать информацию бесплатно. Пользователи обожают скачивать информацию бесплатно. Помогите им в этом. Подготовьте для своих клиентов шаблоны договоров, ваши статьи, книги, видеоролики. Предложите им скачать все это и поделиться с друзьями. Вы задействуете отличный инструмент сарафанного радио в Интернете.

3. Соберите вокруг себя аудиторию. Чем больше людей слушают вас, тем в большем количестве передается информация о вас. Собирайте вокруг себя аудиторию: в социальных сетях, в блогах, в почтовых рассылках. Далее мы с вами подробно рассмотрим, как использовать Интернет для привлечения клиентов.

Важно понимать! Интернет лишь способ передачи информации. Дайте людям повод говорить о вас – и они сами разнесут эту информацию. Лучшим поводом является полезная информация, которой вы делитесь. Они будут изучать ее сами, пересылать друзьям и знакомым.

Итоги главы

В заключение – очередная схема:

Домашнее задание.

1. Подумайте, что вы можете изменить в процессе обслуживания клиентов, чтобы они рекомендовали вас.

2. Как вы можете задействовать денежную мотивацию в своей практике?

3. Возьмите у вашего клиента письменный отзыв о работе с вами. Попросите у него фотографию.

4. Запишите на видео отзыв одного из своих клиентов.

5. Подумайте, какое публичное выступление вы можете организовать сами, чтобы привлечь клиентов.

Глава 6. Юридический PR

Работая с юристами, мы часто слышим: «А вы можете распиарить меня?» Или такое: «Да, этот адвокат может брать большие гонорары, он такой распиаренный».

Что такое PR? Вот что говорит Википедия:

Связи с общественностью, пиар (англ. Public Relations – связи с общественностью, отношения с общественностью, общественные связи, общественное взаимодействие; сокращенно: PR – пи-ар) – технологии создания и внедрения при общественно-экономических и политических системах конкуренции образа объекта (идеи, товара, услуги, персоналии, организации – фирмы, бренда) в ценностный ряд социальной группы с целью закрепления этого образа как идеального и необходимого в жизни. В широком смысле – управление общественным мнением, выстраивание взаимоотношений общества и государственных органов или коммерческих структур, в том числе для объективного осмысления социальных, политических или экономических процессов.

С практической точки зрения PR – это набор методов, который позволяет вам стать более известным.

6.1. Основные вопросы о юридическом PR

Зачем нужна известность юристам?

Поток клиентов. Чем более вы становитесь известны в обществе, тем больше у вас клиентов.

Статус эксперта. PR вокруг вас формирует статус эксперта, что, в свою очередь, влияет на привлечение клиентов.

Действительность российской судебной системы. Если вы хотите влиять на судебные решения, вам нужно уметь освещать судебные процессы в прессе. Вы должны иметь выходы на журналистов и уметь «упаковать» информацию о судебном процессе в интересную для журналистов оболочку.

Как действуют механизмы PR на практике?

Важно понимать, инвестиции в PR не дают быстрого результата. Чтобы распиариться, уходит не год и не два. Это стратегическая работа, требующая от вас выносливости, но, научившись использовать механизмы PR на практике, вы получите мощнейшее конкурентное преимущество.

Зная, как действуют механизмы PR, важно составить план работы на год и придерживаться его, работая на перспективу.

Как быстро можно распиариться?

Моя практика показывает, что если сфокусированно работать над своим имиджем и его освещением в прессе, то хорошие результаты можно получить за год работы. Что значит «хорошие результаты»? В денежном выражении это означает увеличение гонораров вдвое.

Сколько нужно денег, чтобы стать знаменитым?

В этом мире, безусловно, можно купить известность. Деньги играют немаловажную роль в обретении популярности, они позволяют достигнуть результата быстрее.

В этой книге я дам практические инструменты, которые вы можете применить сами, не обращаясь к специализированным фирмам. Более того, я отобрал те инструменты, которые наиболее малозатратны.

На первом этапе работы я рекомендую концентрироваться на малозатратных и бесплатных методах PR. Начав самостоятельную работу над своим имиджем, вы получите четкое представление, что и как делать, чтобы стать популярнее. Изучив механизмы PR, вы будете более эффективно инвестировать свои деньги.

Стоит ли обращаться в PR-агентство?

На начальном этапе точно не стоит. Нужно пройти минимальный путь самим, научиться пиариться самому, получить первые результаты. Зачем? Приобретя опыт, вы будете знать и уметь использовать механизмы PR. Это позволит вам эффективней ставить задачи PR-агентству, а также избежать необоснованных затрат бюджета.

Кого нужно пиарить: фирму или управляющего партнера?

Этот вопрос задают наиболее часто. Отвечу сразу: вам нужно вести PR по двум направлениям: и строить бренд фирм, и вести PR-кампанию управляющего партнера. Особенность юридического бизнеса такова, что вы решаете проблемы клиентов. Клиенты должны видеть, что вы профессионалы. Это достигается работой над сильным брендом компании и над личным брендом управляющего партнера, как человека, стоящего во главе.

6.2. Мифы юридического PR

PR – очень модный инструмент. Мода рождает высокие цены на PR-услуги и кучу мифов. Эти мифы придумывают как сами пиарщики, так и их клиенты.

Миф 1. PR – это работа со СМИ. Говоря упрощенно, PR – это методы, которые позволяют потенциальной аудитории узнать о вас как о профессионале. Разве эта цель реализуется только выстраиванием отношений со СМИ? PR – более широкое понятие. Под ним подразумевается и то, какие у вас услуги, и то, как вы выглядите, и то, какую роль играете в обществе. Даже ваша семья и хобби становятся элементами PR. Если вы не будете пиариться в комплексе, вы проиграете в эффективности.

Миф 2. Распиарить можно кого угодно, были бы деньги. Да, на сегодняшний день популярность – это технология, и можно достичь больших высот, если пиарить специалиста без знаний и опыта. Я глубоко убежден, в таком случае можно получить только кратковременный успех и рано или поздно потребители осознают, что их обманули.

Если у вас плохая юридическая практика, вы не оказываете услуг высочайшего качества и не являетесь профессионалом в своем деле, то инвестирование в механизмы PR обернется для вас как минимум выбрасыванием денег на ветер.

Миф 3. PR – это манипуляции. Все обман. Этот миф, скорее всего, родился из-за недопонимания механизмов работы PR. Механизмы PR – это набор механизмов, который позволяет донести вашу экспертность до ваших клиентов. Искреннее желание помочь вашей аудитории, поделиться своими знаниями и опытом никогда не будет считаться обманом.

Миф 4. PR – это гламурные наряды и шикарные фото. Когда мы начинаем говорить с адвокатами о PR, разговор сразу сводится к тому, что им нужны самая дорогая фотосессия и смена гардероба. Да, внешний вид важен. Но вы больше хотите, чтобы аудитория воспринимала вас как юриста-профессионала или как звезду подиумов?

Важно понимать! Основная задача PR – показать ваш ПРОФЕССИОНАЛИЗМ, а не засветить вас на гламурных тусовках и продемонстрировать «зафотошопленные» фотографии.

6.3. PR на практике. Первые шаги

Подготовка к PR-кампании – это 90% успеха. Перед тем как начать активные действия, сформулируйте ответы на следующие вопросы:

• В чем преимущество ваших юридических услуг? Приведите доказательства: цифры, факты.

• Какие цели стоят у PR-кампании? Какие услуги вы хотите продать в первую очередь?

• Кто ваши клиенты? Опишите их детально.

• Какую прессу читают конкуренты? Какие посещают мероприятия? Где с ними можно найти точки соприкосновения?

• Какой информацией вы можете поделиться с клиентами? Почему им это должно быть интересно?

• Кто ваши конкуренты, почему?

• Какую PR-деятельность они ведут? В каких СМИ публикуются? Какие мероприятия проводят?

• Какие ресурсы есть в вашем распоряжении? Связи? Деньги? Сотрудники?

Подумайте и распишите ответы на эти вопросы. Настоятельно рекомендую собрать команду, и пусть каждый партнер ответит на вопросы. Позже обсудите ответы. Приведите ответы к одному знаменателю.

Эти вопросы позволят вам выжать самый сок из вашей практики, сформулировать конкретные задачи и идеи, которые нужно осуществить.

6.4. Как сделать, чтобы о вас заговорили?

Первое, с чего вам придется начинать вашу PR-кампанию, – это изменение мышления. Теперь вся ваша работа будет сводиться к генерации информационных поводов, или инфоповодов. Почему люди должны говорить о вас? Почему журналисты должны заинтересоваться вами? Все это возможно благодаря инфоповодам. Наша задача с вами – научиться делать следующие инфоповоды:

• Интересные статьи.

• Публичные выступления.

• Организация мероприятий.

Рассмотрим основные стратегии, которые эффективно используются в юридическом бизнесе и которые вы можете создавать сами.

«Организуем суд». Самый распространенный юридический PR-ход. У вас есть в практике интересное дело? Сразу стоит связаться с журналистами, написать статью, в которой будет освещен судебный процесс. Нужно начать активнее раздувать этот информационный повод.

Пример из практики.

После знакомства с этим методом один из наших адвокатов-партнеров на Украине столкнулся с уголовным делом, где были замешаны сотрудники милиции и прокуратуры. Адвокат обратился в СМИ, и его дело получило широкую огласку. Помимо того, что адвокату удалось эффективно решить дело своих доверителей, он получил отличную PR-кампанию в прессе, наладил личный контакт с журналистами.

«Защита сирот». Классический пример юридического PR. В мире всегда творится много несправедливого. Вы можете стать адвокатом для людей, кто социально не защищен.

Пример.

Наш партнер-адвокат столкнулся с тем, что в его городе выселяли многодетную мать из квартиры, купленной в ипотеку. Адвокат встал на защиту бесплатно, но осветил это дело в прессе. Подобный PR-ход резко усилил количество клиентов, которые пришли к этому специалисту, узнав о нем из газет.

Мероприятия для прессы. За прессой, как и за клиентами, нужно ухаживать. Отличным методом ухаживания является организация мероприятий для прессы. Что может работать? Пресс-конференции, пресс-завтраки, семинары.

Пример.

Наши партнеры из Белгорода провели для местных журналистов пресс-завтрак. Собрали журналистов в ресторане, напоили чаем с булочками, дали комментарии по животрепещущим вопросам. В итоге они установили личные связи с журналистами и получили бесплатно PR-освещение в прессе.

«Заграница нам поможет». Отличным PR-поводом является ваша деятельность за границей. У вас есть иностранные клиенты? Вы проводите мероприятия за рубежом? Если да, то обязательно воспользуйтесь этим ходом.

Далее мы обратимся к практическим аспектам PR-деятельности. Начнем мы с дружбы с печатными СМИ.

6.5. Статьи в газетах. Дружба с журналистами

В разделе 4.8 я рассказал вам о том, как написать интересную статью для ваших клиентов. Теперь разберемся, как ее опубликовать в печатных СМИ.

Почему стоит печатать свои статьи в СМИ?

Вырастет ваш статус эксперта (мы уже говорили об этом в разделе 4.8).

Вы привлечете себе клиентов. Статья – это ваша профессиональная консультация. Чем больше человек прочитает статью, тем больше клиентов к вам придет.

Вы получите мощнейший канал бесплатной рекламы. Если вы научитесь писать интересные статьи, журналисты будут публиковать их бесплатно. Вы автоматически получаете доступ к большой аудитории.

Как разместить статьи в печатных СМИ?

1. Найдите подходящие СМИ. Вам нужно определиться, какие СМИ читают ваши потенциальные клиенты. Сейчас существует великое множество газет и журналов. Следует найти те СМИ, размещение статей в которых вам будет максимально полезным.

2. Установите контакт с редактором. Итак, вы знаете, где хотите опубликоваться, далее вам нужно найти редактора издания. Обычно контакты есть на сайте. Напишите приветственное письмо. У вас есть уже опубликованные статьи? Приложите их к письму. Это повысит ваши шансы.

3. Предложите тестовую статью. Важно понимать, для редактора вы незнакомец. Он не уверен в качестве ваших материалов и в вас самих. Отличный вариант установления контакта – предложить тестовую статью. Здорово, если вы прямо так и скажете: «Вы со мной не работали, я понимаю ваши опасения. Давайте напишем тестовую статью. Понравится – опубликуете. Нет – просто выкинем». Подобный способ позволяет «пробить броню» редактора и договориться о сотрудничестве.

Напишите интересную статью, наполненную примерами. Избегайте открытой саморекламы: печатные СМИ очень этого не любят!

4. Договоритесь о постоянных публикациях. Вашу статью опубликовали? Поздравляю! Но расслабляться рано. Предложите редактору долгосрочное сотрудничество. Скажите, что готовы снабжать редакцию материалами на постоянной основе. Все редакторы настроены на долгосрочное сотрудничество с авторами. Вы должны быть заинтересованы в таком сотрудничестве, так как это позволяет вам получить постоянный канал распространения информации о вас.

При работе с печатными СМИ есть профессиональные фишки, которые позволяют вести сотрудничество более эффективно.

Важные фишки при работе со СМИ.

Предложите сотрудничество онлайн-СМИ. С каждым годом люди все больше читают материалы в Интернете. Возникает все больше онлайн-СМИ, которые заинтересованы в размещении статей. Договоритесь о сотрудничестве с ними. Практика показала, что онлайн-СМИ сейчас более лояльны к авторам и разместить материал у них намного проще.

Согласовывайте план статьи. На начальном этапе сотрудничества отличной привычкой будет согласовывать план статьи с редактором. Подобный метод позволяет вам установить отношения с редактором. Поэтому, придумав статью, скиньте ее сначала на согласование.

Сохраняйте PDF-верстку статей. Вашу статью опубликовали? Обязательно просите вариант статьи в формате pdf. Разместите его на своем сайте, перешлите клиентам. Это продлит срок жизни статьи, что позволит ей работать годами.

Готовьтесь к авралам. Хотите со СМИ сотрудничать долго? Готовьтесь к авральной работе. Номер должен уже выйти в печать, а статей не хватает. Редактор обратится к вам за помощью, а ваша задача – не отказать ему. Именно в такие моменты цементируются ваши отношения, и вы сможете эффективно сотрудничать годами.

6.6. ТВ. Как бесплатно попасть на телевидение?

С телевидением схема работы очень похожа на работу с печатными СМИ.

Алгоритм примерно такой же:

1. Выберите подходящие каналы.

2. Отберите нужные телепрограммы.

3. Установите контакт с редакторами.

4. Предложите сделать совместный материал.

А теперь разберем детали.

Начните работу с кабельными каналами. Многие юристы сразу мечтают попасть на ОРТ, НТВ, РТР. Это здорово, но намного проще начать продвигаться с кабельных каналов. Найдите редакторов региональных каналов и предложите им сотрудничество. Поверьте, во-первых, это проще и быстрее, во-вторых, вы сможете наработать опыт сотрудничества с журналистами.

Тренируйте навыки работы с камерой. У нас часто бывает на практике так: мы договоримся о телеэфире, приезжают журналисты… а адвокат двух слов связать не может. Человека просто парализует. Необходимо нарабатывать навык работы с камерой. Как это делать? Вернитесь к разделу 1.4.

Предлагайте интересные темы для обсуждения. Если в печатных СМИ вашу статью могут опубликовать без купюр, то в работе с тележурналистами вы строите сюжет вместе. Для тележурналистов очень важно, чтобы вы им предлагали готовые и интересные материалы. У вас есть интересное дело? Предложите его журналистам! Вы нарабатываете интересную услугу? Поднимите этот вопрос в обществе. Один из наших партнеров, например, смог договориться о телеэфире, подняв тему «Потребительский экстремизм».

Будьте готовы поддержать журналистов. Тележурналисты часто работают в аврале: нужно выходить в эфир, но нет материала. Кто может дать комментарии? Готовьтесь помочь журналистам и оперативно дать комментарии. Это вклад в ваши отношения, благодаря которому вам будет намного проще договариваться об эфирах в будущем.

Помните! Путь на телевидение не быстр, но он дает отличные результаты. Хочу еще раз сказать, что человек, выступающий на телеэкране, автоматически воспринимается у нас как эксперт. Установите контакт с журналистами и наладьте работу. Через год-полтора вы получите положительный и устойчивый эффект от подобного сотрудничества.

6.7. Мероприятия

Отличным средством юридического PR является организация мероприятий. Мероприятия, в которых могут принять участие ваши существующие и потенциальные клиенты, – это метод установления контакта.

Организация каких мероприятий приветствуется в юридическом бизнесе?

• Семинары.

• Конференции.

• Круглые столы.

• Корпоративы.

• Спортивные мероприятия.

Пример из практики.

В юридической фирме в Москве нам нужно было установить контакты с главами юридических департаментов. Для них был проведен турнир по боулингу. Удалось установить контакт более чем с тридцатью из них. В дальнейшем юридическая фирма продолжила работу с ними.

6.8. PR руководителя юридической фирмы

Отдельным направлением PR-кампании юридической фирмы является PR управляющего партнера. Приведу несколько быстрых рецептов для PR руководителя.

Профессиональная фотосессия. Вам необходимы профессиональные фотографии управляющего партнера. Не экономьте на этом. Нужны классические костюмы, съемка в фотостудии.

Вступительное слово на сайте. Расскажите, какую цель, кроме извлечения прибыли, вы преследовали, открывая свою практику. Каких принципов придерживаетесь? Какая у вас миссия?

Корпоративное видео. Снимите видео о компании. Пусть управляющий партнер даст интервью, произнесет вступительное слово.

Интервью. Вы можете сами взять интервью у управляющего партнера, разместив их у себя на сайте.

Вступление в профессиональные сообщества. Профессионализм управляющего партнера можно подтвердить членством в профессиональных сообществах и ассоциациях.

Членство в попечительских советах. Общественная активность отлично поддерживает PR-кампанию руководителя юридической фирмы.

Публичные выступления. Конференции, круглые столы, семинары… Чем чаще выступает управляющий партнер, тем выше становится статус всей практики в целом.

6.9. Внутренний PR. Удерживаем и привлекаем сотрудников

Все чаще юридические фирмы задумываются над вопросом «Где взять лучших сотрудников?». Современные маркетинговые инструменты позволяют вам не только привлекать и удерживать клиентов, но и найти лучших работников для вашей практики:

Сформулируйте свои преимущества. Потенциальным сотрудникам, как и клиентам, вам нужно ответить, почему выгодно работать именно в вашей практике.

Разместите информацию на сайте. Вы ищете сотрудников? Сделайте интересное описание вакансии на сайте. Во-первых, перечислите преимущества работы с вами. Во-вторых, расскажите о работе в вашей компании, принципах, которым вы следуете. В-третьих, приложите фотографии с корпоративных мероприятий.

Сделайте корпоративный фильм. Отличным имиджевым инструментом, а также способом привлечения как клиентов, так и сотрудников является корпоративный фильм. Он снимается на 3–5 минут. Излагается самая положительная информация о компании, ее принципах и клиентах.

Проведите работу в университетах. Партнерство с университетами – замечательный инструмент поиска талантливых стажеров. Проведите семинар со студентами, доведите информацию до деканата.

Разработайте программу стажировки. Очень здорово, если в вашей практике есть программа стажировок. Что это означает? Вы привлекаете студентов-юристов и по отлаженной программе проводите стажировку. Подобный подход позволяет вам достичь двух целей: во-первых, привлечь недорогую рабочую силу, во-вторых, привлечь лучших сотрудников в вашу практику.

Разработайте систему рекомендаций. Лучшие сотрудники, как и клиенты, приходят по рекомендации. Это вы хорошо знаете. А какой смысл кому-то рекомендовать работать именно в вашей компании? На рынке рекрутинга давно действует программа рекомендаций. За лучших работников попросту платят.

Помните! Чтобы привлечь лучших сотрудников, требуется задействовать те же методы, что и для привлечения клиентов. Вы должны создать имидж преуспевающей практики плюс заниматься активными методами подбора персонала. Актуальность внутреннего маркетинга возрастает с каждым днем, так как вы подбираете не столько персонал, сколько партнеров, которые будут совместно с вами РЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ ваших клиентов.

Итоги главы

Освоив механизмы PR-маркетинга, вы сможете на долгие годы решить проблему привлечения клиентов. Но! Стоит помнить, что PR следует заниматься только в том случае, если вы готовы инвестировать год-полтора. Чтобы стать известным, нужно время.

Домашнее задание.

1. Подумайте, какие дела вы сможете осветить в прессе. Почему журналистам это будет интересно?

2. Подумайте о журналистах как о своих клиентах. Какие вы сможете провести для них мероприятия? Мыслите в сторону неформальных мероприятий, так как это позволит вам установить более глубокие отношения с журналистами.

3. Придумайте тему семинара, который вы бы провели за границей.

4. Договоритесь о размещении первой статьи в подходящем для вас СМИ.

Глава 7. Бесплатная и малозатратная реклама

Когда мы начинаем говорить о маркетинге, многие юристы сразу задают вопрос: «А сколько стоит рекламировать?» Для большинства коллег реклама представляет собой затратную часть.

Но! Маркетинг состоит не только из затратной рекламы. Существует куча методов, которые позволяют вам рекламировать свою практику почти бесплатно.

Более того, вы не поверите, но деньги часто скорее вредят привлечению клиентов, чем приносят пользу. Отсутствие денег или их нехватка заставляют вас активно думать. Думать, как привлечь клиентов. Мысли и идеи, которые вам приходят, порой быстрее приводят вас к успеху, чем простая закупка рекламы.

Рассмотрим методы, при помощи которых вы сможете привлечь клиентов, используя минимальные ресурсы.

7.1. Ваше предложение. Почему клиент должен купить именно у вас?

Ваше вкусное предложение – ваша бесплатная реклама. Придумайте, почему клиент должен купить именно у вас. Почему он должен купить именно сейчас?

Предложу несколько идей, которые доказали свою эффективность на практике:

Специализированные услуги. Клиенты лучше покупают и рекомендуют специализированные услуги. Практика показала, услуги адвоката по уголовным делам продаются лучше, чем просто адвоката.

Ограничьте предложение по времени и по количеству. У вас есть услуга? Покажите клиенту, что скоро вы закончите ее продавать. Нужно принять решение прямо сейчас.

Пример из практики.

К нам обратилась юридическая компания, которая хотела увеличить количество клиентов на юридический аутсорсинг. Мы проанализировали ситуацию и выяснили, что к ним обращается довольно много клиентов для просчета коммерческого предложения, но большинство замирает на стадии «Я подумаю». Мы ввели следующее правило. В коммерческих предложениях и переговорах клиенту всегда говорилось: «Наша политика качества диктует, что мы берем не более двух компаний в месяц на аутсорсинг. В этом месяце мы уже взяли компанию и нашему потенциальному клиенту нужно принять решение в течение недели». Подобным подходом мы убили двух зайцев: во-первых, показали, что у обратившейся к нам компании есть стандарты качества, а во-вторых, увеличили количество сделок.

7.2. Дайте клиенту бонусы

У вас есть предложение на вашу юридическую услугу, которая стоит, например, 60 000 рублей. 60 тысяч – это цена. А как сделать так, чтобы клиент получал ценности на 100 000 рублей? Предложите клиенту бонусы.

Что может быть бонусами? Вот варианты, которые сработали на практике:

Регистрация ООО плюс комплект договоров в подарок. Компания дарила шаблоны договоров при регистрации фирмы.

При заключении договора на аутсорсинг – бесплатный тренинг по подготовке компании к проверке госорганами. Юридическая фирма проводила инструктаж персонала в подарок.

7.3. Визитки

Как-то раз я проводил семинар в Адвокатской палате Московской области. После него у меня осталось более 25 визиток. Все на одно лицо – ФИО, адвокат, телефон. Спустя две недели я уже и не помнил, кто конкретно давал мне визитки и чем этот адвокат мне может помочь.

Ваши визитки могут и должны привлекать клиентов. Несколько идей, как сделать визитки более продающими:

Задействуйте обратную сторону. Кратко опишите, чем вы можете помочь клиенту, в чем ваши преимущества.

Разместите ваше фото на визитке. Клиенту будет легче запомнить, кто вы и чем можете помочь. Это увеличит шансы на то, что визитку сохранят.

Поручите разработку визитки дизайнеру. Дизайн визиток многих адвокатов просто не выдерживает критики.

Используйте качественную бумагу. Большинство адвокатов печатают визитки на самой дешевой бумаге. Такая визитка не выдерживает и два дня в кармане. Задействуйте качественную бумагу, а лучше – пластик.

Пример из практики.

В Киеве я встречался с адвокатами из коллегии адвокатов «Столичный адвокат». Они на своих визитках разместили правовые выдержки из основных законов, ссылки на которые необходимы при общении с сотрудниками правоохранительных органов. Прекрасный пример совмещения креатива с профессионализмом.

7.4. Буклеты, брошюры, листовки

В самом начале мы выяснили с вами, что одна из сложностей в привлечении клиентов в юрбизнес – это нематериальный характер услуги. Чтобы сделать услугу материальной, надо использовать бумажные брошюры, листовки, буклеты. Важно только их сделать максимально продающими:

Пишите о проблемах клиента и путях их решения. Например, вы адвокат и вам нужны клиенты на семейные споры. Напишите, какие подводные камни есть при расторжении брака, как правильно разделить имущество, что делать, если не получается договориться, чем вы можете помочь в этом случае. Закажите для брошюры профессиональный дизайн и хорошую полиграфию. Подготовьте вариант в электронном виде в формате pdf.

Разместите информацию, где ее увидят ваши клиенты. Договоритесь с ЗАГСом, женскими консультациями, больницами и так далее. Большинство учреждений согласятся размещать вашу информацию бесплатно.

Распространите информацию в Интернете: на форумах, в социальных сетях.

Помните! Метод начнет работать только тогда, когда информация, которой вы делитесь, будет нести пользу, а не просто рекламировать вас. Ваша реклама должна подаваться ненавязчиво.

7.5. Презентации

Создайте обычные презентации в PowerPoint и используйте их для привлечения заказчиков. Разместите на сайте, в социальных сетях, высылайте клиентам по почте. Сделайте распечатки и оставляйте на встречах. Презентация – это отличный способ привлекать клиентов автономно. Изучая вашу презентацию, клиент уже начинает работать с вами. Подготовьте презентации как для практики в целом, так и для каждой услуги.

Несколько фишек, как сделать презентацию продающей:

Минимум текста. Пишите только основные тезисы.

Используйте графику. Покажите графически, почему выгодно работать с вами. Используйте диаграммы, просто картинки, иллюстрирующие ваше предложение.

Приводите отзывы клиентов с фото и контактами. Отзывы ваших клиентов действуют магически в презентациях.

Поручите оформление презентации профессиональному дизайнеру.

Помните! По презентации клиенты оценивают вашу практику в целом.

7.6. Коммерческие предложения

Напишите продающие коммерческие предложения. Это отличный инструмент привлечения клиентов как в обычной жизни, так и в Интернете.

Что нужно сделать, чтобы ваши коммерческие предложения продавали?

Укажите преимущества работы с вами. Кратко, но конкретно. Используйте цифры и факты.

Напишите отзывы клиентов. Что говорят клиенты о работе с вами?

Детализируйте ваши услуги. Что конкретно получит ваш клиент, купив у вас?

Поручите оформление дизайнерам, а написание текста – копирайтерам. Каждый должен делать свою работу. Не так ли?

7.7. Ваши истории

Вы не поверите, но истории – довольно сильный, но недооцененный инструмент привлечения клиентов в юридический бизнес. Расскажу подробнее, как он работает.

Помним, что наша задача – убедить клиента сотрудничать с нами. Если мы будем себя расхваливать, то, мягко говоря, клиент нам не поверит и ничего у нас не купит. Более хорошо продает рассказанная история.

Какие истории нам нужны?

Если кратко, то те, которые демонстрируют вас в лучшем свете:

• Как вы сэкономили клиенту деньги?

• Как избавили его от неприятностей, сохранив ему нервы?

• Как решили проблему быстро, сэкономив время?

Как использовать истории на практике?

В переговорах с клиентом. Как бы невзначай начать: «А вот у меня на практике был случай…» И рассказать выгодную вам историю. История убедит клиента, что нужно сотрудничать именно с вами.

Вы можете возразить, что не умеете рассказывать истории. К сожалению, на практике выяснилось, что это правда. Вам нужно подготовить истории и несколько раз их прорепетировать, чтобы рассказывать легко и непринужденно.

Основные правила:

История должна быть короткой. 3–4 предложения.

Она должна содержать факты и цифры. Например, не просто «помогли клиенту», а «взыскали с ответчика 1 234 000 рублей».

Научите своих сотрудников рассказывать истории. Им будет легче продавать юридические услуги.

Помните! Истории очень нежно убеждают ваших потенциальных клиентов сотрудничать с вами. Кроме того, они легко запоминаются и передаются от клиента к клиенту с помощью сарафанного радио.

7.8. Интернет-форумы

Если вам нужны клиенты, вы должны быть там, где они общаются. Отличным инструментом являются форумы. Вы можете поднимать злободневные темы, можете консультировать посетителей форумов. Отличной идеей является сотрудничество с администрацией форума для размещения там вашей персональной ветки.

Важное правило! Особо не хвалите себя и не продавайте свои услуги. Делитесь с людьми ценной информацией – и они сами попросят ваш телефонный номер.

7.9. Интернет-СМИ

Скажите, в вашем регионе есть информационные порталы в Интернете? Наверняка, они существуют и большинство жителей читают их. Предложите им сотрудничество. Вы как юрист-эксперт будете им предоставлять интересные статьи на юридическую тему, а они будут публиковать вас. Предложите им вести рубрику – тогда сможете на регулярной основе писать статьи на определенную тематику.

О чем писать? Пишите на очень широкую тему: «Юридические вопросы не для юристов». Сюда могут входить все юридические вопросы, с которыми к вам обращаются клиенты.

Благодаря публикациям на портале вы станете популярнее и известнее как юрист-эксперт, что, в свою очередь, запустит мощный механизм сарафанного радио.

7.10. Холодные звонки

Я всегда говорю своим клиентам: «Даже если у вас нулевой рекламный бюджет, вы всегда можете поднять трубку телефона и привлечь с помощью него себе несколько клиентов. Вопрос в том, что большинство из вас не умеет это делать». Перед тем, как мы начнем разбирать технологию холодных звонков, рассмотрим, почему стоит их использовать.

Почему холодные звонки работают?

Звонки – инструмент снайпера. Звонок позволяет вам на две минуты добиться внимания человека, который действительно принимает решения о покупке юридических услуг. Ни одна реклама практически не способна на это. Ниже я расскажу, как сделать звонок максимально эффективным.

Дешевизна. Холодные звонки – это один из самых дешевых методов контакта с потенциальной аудиторией. По сравнению с обычной рекламой стоимость одного контакта ничтожна.

Возможность выйти в другие регионы. Вы хотите продавать юридические услуги в соседнем регионе? Отлично! Телефон – это возможность наладить контакт с вашей аудиторией, установить более плотные отношения.

Вы можете возразить мне и сказать, что холодные звонки неэффективны и только раздражают потенциальных клиентов. Вы правы, но это происходит потому, что 99% всех звонков осуществляются абсолютно неграмотно.

Основные ошибки, приводящие к провалу звонка.

Отсутствие сценария звонка. Вы или ваши коллеги не знают, что говорить человеку, пытаясь импровизировать. Нужно обладать фантастическими способностями, чтобы совершать холодные звонки без сценария.

Продажа на первом шаге. Вас раздражают звонки, которые приходят к вам? Если вы проанализируете, 99% компаний пытаются продать вам на первом телефонном звонке. Это катастрофа. Запомните, холодные звонки не способны сделать вам продажи – холодные звонки дают вам контакты. С помощью звонка вы можете установить контакт с потенциальным клиентом, не более. А как это сделать, мы разберем в технологии создания сценария.

Негативный настрой. Помним, с помощью звонков мы знакомимся с человеком. Вы хотели бы познакомиться с человеком, у которого плохое настроение? Примерно то же самое и здесь. Даже совершая звонки по телефону, вы передаете настроение собеседнику. Моя рекомендация: выберите то время для звонка, когда вы находитесь в отличном настроении, либо поручите звонки самым коммуникабельным сотрудникам.

Пример из жизни.

У меня была секретарь Алла, она чудесно совершала звонки. Она использовала такой прием: «Меня зовут Алла, я секретарь, а вас как зовут?» Она знакомилась с другим секретарем и просила, как коллега коллеге, помочь. Между собой девочки очень быстро находили общий язык, и Алла прекрасно достигала поставленной цели.

Боязнь делать звонки. Давайте признаемся: звонить незнакомым людям – не самое приятное занятие. Мы придумаете себе сотню отговорок, почему вы не можете это сделать, почему не время звонить прямо сейчас и так далее. Что делать со страхом? Человечество ничего лучше не придумало, как идти на него. Боитесь звонить? Все равно звоните, через некоторое время страх пройдет. Не хотите преодолевать себя? Тогда читайте чуть ниже.

Как составить сценарий звонка?

Сценарий звонка – это пошаговый алгоритм, что и как говорить, чтобы клиент согласился. Хороший сценарий – это 90% успеха звонка.

1. Повод звонка. Вам нужно придумать повод, почему вы звоните незнакомому человеку и что-то предлагаете. Помните, цель звонка – установить контакт. Отличными вариантами являются: приглашение на семинар, на встречу, предложение чего-то бесплатно, например набора информационных материалов.

2. Ваше представление. Как вы представитесь собеседнику? Марина из ООО «Юрист»? Или Марина Сергеевна из компании «Юрист», старший партнер лидера региона по юридической помощи предпринимателям? Старайтесь, чтобы ваши сотрудники выглядели солидно. Ваша цель – показать статус, тогда вас воспримут серьезно.

3. Оправдание звонка. Почему вы позвонили клиенту? Придумайте ответ заранее. Отличная идея – рассказать собеседнику, что вы, помимо профессиональной деятельности, активно занимаетесь просветительской и очень хотели бы поделиться ценной информацией.

4. Ваше предложение. В чем суть вашего предложения? Почему клиент должен согласиться? Продумайте аргументацию заранее. Один из эффективных методов использования холодных звонков – приглашение на семинар. В этом случае отлично работает трюк, что у вас остались последние три места и вы любезно хотите предложить их вашему собеседнику.

5. Работа с возражениями. Клиенты будут возражать вам. Вы должны быть готовы к этому, так как это нормально. Вы должны заготовить и отрепетировать ответы на основные возражения. Для этого лучше всего собрать команду и устроить мозговой штурм. В такой атмосфере вы очень быстро найдете ответы. В конце книги я приведу пример готового сценария. Вы можете скопировать мои наработки.

6. Тестируйте сценарий в работе. Написанный сценарий нужно тестировать. Сделайте 3–5 звонков сами – и вам будет сразу понятно, что убрать, а что добавить.

Кому поручить холодные звонки?

Я хорошо понимаю, что скорее всего вы не будете звонить сами. В принципе вы правы. Ваша задача – эффективно внедрить технологию холодных звонков в практику и уже дальше контролировать процесс.

Наша практика показала две модели делегирования холодных звонков:

1. Внутренний персонал. Если вы хотите, чтобы холодные звонки осуществлялись эффективно, вам нужен человек-коммуникатор. Человек, у кого коммуникационные навыки развиты выше среднего. Практика показала, что это в основном девушки. Мужчины бывают, но это скорее исключение, чем правило. Подайте объявление, проведите собеседование, дайте тестовое задание.

Пример из практики.

Мы внедряли технологию холодных звонков в юридической фирме в Москве. Их задача состояла в том, чтобы продавать юридический аутсорсинг. Они находились в самом начале своего пути, и у них не было бюджета, чтобы нанять специалистов в штат на полный рабочий день. Решение было найдено: они обратились в одно из местных обществ инвалидов и наняли двух молодых девушек-колясочников на работу. Убили двух зайцев: обеспечили девушек работой и выполнили бизнес-задачу.

2. Call-центр. Вы можете нанять call-центр. Сall-центр – это специализированный бизнес, цель которого – аутсорсинг в том числе холодных звонков. С call-центрами сотрудничать легче: профессиональные операторы очень быстро и качественно выполнят поставленную задачу. Еще один плюс сотрудничества с ними: вы можете договориться работать по конкретному проекту. Например, прозвонили 300 компаний, приостановили проект и ведем переговоры с заинтересованными. Нужны клиенты – снова обзвонили 300 компаний.

Пример из практики.

Мы регулярно нанимаем call-центр, когда нам нужно провести семинар в определенном регионе. Точечно обзвонив потенциальных клиентов, мы набираем нужное количество участников.

Где искать call-центр? Очень рекомендую обратить внимание на регионы России. Работа через Интернет позволяет, например, обзванивать Москву из Иркутска без потери качества. Так как зарплата в регионах значительно ниже, это позволяет существенно сократить расходы.

Фишки при работе с call-центрами:

Готовьте сценарий и еще раз сценарий.

Ведите контроль. Слушайте записи разговоров, которые вам предоставляют. Насколько они соответствуют вашим требованиям?

Торгуйтесь.

Примеры из практики.

Многие юристы просят нас привлечь клиентов на услугу «Представление интересов в Арбитражном суде». На практике мы реализуем следующий ход. На сайте Арбитражного суда ищем фирмы, находящиеся в процессе, находим их телефоны, проводим обзвон и предлагаем им свои услуги. От применения подобного метода получится неплохая отдача.

То же самое с сайтом Прокуратуры. Там публикуются графики проверки компаний. Фактически это списки ваших теплых клиентов. Обзвонив их, вы сможете найти себе клиентов.

Главное! Сконцентрируйтесь и разберитесь в технологии совершения холодного звонка.

Как организовать холодные звонки?

На рисунке представлены основные моменты:

7.11. Работа со «спящими» клиентами

Хороший эффект дает работа со «спящими» клиентами. Это те клиенты, которые у вас покупали, но сейчас не заказывают. Порой нужно просто позвонить им и «разбудить» их.

Как использовать метод на практике? Во-первых, ведите базу потенциальных клиентов. Во-вторых, придумайте повод, для того чтобы «разбудить» их. Отлично работают предложения скидок, бонусов, новых услуг.

Помните! Большинство клиентов у вас не покупают по одной простой причине: вы им ничего не предлагаете!

7.12. Ваши агенты

Представьте, что у вас есть агенты, которые будут рекомендовать вас. Я с этим сталкивался неоднократно на практике.

Примеры.

Я работал с одним из московских адвокатов. Он применил такой прием. В городских судах периодически появлялась его супруга и как бы невзначай затевала разговор с подающими исковое заявление. В этом разговоре она рассказывала о чудесном адвокате, который помог ей. После непродолжительного диалога она «случайно» давала телефон нужного адвоката. Такой метод им приносил в месяц 3–4 клиентов.

Интересный пример приводит бизнес-тренер Александр Левитас: «В Израиле, например, адвокаты, которые специализируются на выбивании компенсаций по ДТП и производственным травмам, либо посылают в больницы своих помощников, либо договариваются о рекомендациях с рентгенологом или травматологом. И когда пострадавшего, всего в бинтах, на каталке закатывают в рентген-кабинет, рентгенолог ненавязчиво протягивает визитку адвоката и предлагает: «Хотите, чтобы сволочь, которая вас переехала, выплатила вам 10 000 долларов? Вот этот адвокат всю кровь из нее выпьет, но деньги для вас добудет»».

7.13. Сотрудники-стажеры

Зачем вам нужен стажер?

Он возьмет на себя часть вашей рутинной работы, и вы сможете лучше сосредоточиться на развитии своей практики, в том числе на привлечении клиентов и продажах. Рассмотрим самые частые вопросы, которые задают коллеги о найме стажеров.

У меня нет денег на зарплату. Как мне найти стажера?

Вы не поверите, но на практике лучше нанимать стажера, кто готов работать на вас бесплатно. Ищите студентов юридических факультетов старших курсов. Мотивируйте их работать в обмен на получение опыта.

Скажите примерно следующее: «Я как адвокат позволю вам наработать практический юридический стаж, но первые 2–3 месяца стажировки вам придется работать без гонорара».

Отличной идеей является выдача рекомендательного письма стажеру от вашей компании. Подобные письма очень хорошо действуют как на самого стажера, так и на его будущего работодателя.

Где искать стажеров?

Свяжитесь с деканатами юридических факультетов. Разместите объявления на досках объявлений в университетах, на интернет-форумах, сайтах бесплатных объявлений.

Что поручить стажеру?

• Взять часть ваших рутинных функций.

• Самостоятельно работать с клиентами, например вести несложные дела.

• Передать часть функций по привлечению клиентов.

Пример из практики.

В юридической фирме в Ростове мы столкнулись с тем, что нам срочно понадобились клиенты на арбитраж. Рекламный бюджет был практически нулевой. Решение было найдено быстро. Мы наняли двух стажеров-юристов с условием бесплатной отработки в течение двух месяцев.

Стажерам поручили следующее. Они смотрели на сайте Арбитражного суда названия фирм, кто участвует в процессе. Затем они искали в Интернете ФИО и контакты руководителей. Далее по установленному сценарию звонили и предлагали сотрудничество. По итогу из десяти соглашался один. Спустя два месяца одного стажера приняли на работу в штат юристом. За время стажировки они принесли компании соглашений на сумму более 300 000 рублей.

7.14. Партнерство с другими бизнесами

Вы можете привлечь себе больше клиентов, задействовав партнеров. Партнеры – это бизнесы, которые работают с вашими клиентами, но не являются вашими конкурентами.

Выполните упражнение, называемое «Ромашка». Нарисуйте в центре круг и туда поместите вашего клиента. В лучи ромашки впишите, какими еще услугами, кроме юридических, пользуется ваш клиент.

Таким простым способом мы с вами набросали почти с десяток потенциальных партнеров.

Осталось выйти на эти компании и предложить им сотрудничество. Что предложить партнеру?

Совместная реклама. Вы можете предложить провести совместную рекламную кампанию. Например, возьмите в партнеры фирму, которая занимается бухгалтерским обслуживанием. Вы сможете дать совместную рекламу, которая обойдется вам в половину дешевле, чем вы бы давали самостоятельно. Кроме того, вы можете сделать совместное предложение клиентам, чтобы усилить совместные позиции. Например, при покупке юридического аутсорсинга – месяц бухгалтерского обслуживания в подарок.

Взаимная продажа услуг. Очень часто нам удается с помощью партнера продавать свои услуги. Простой пример: автоюристы хорошо налаживают партнерские связи с автооценщиками.

Организация мероприятий. Отличным примером совместного маркетинга является организация маркетинговых семинаров.

Как это выглядит? У вас есть юридическая фирма, вы ищете себе партнера, например бухгалтерскую фирму, и проводите с ней совместный семинар. Вместе арендуете помещение, приглашаете участников, организуете кофе-брейк.

Что вам дает совместное проведение мероприятий? Во-первых, вы сокращаете расходы на проведение. Во-вторых, ваше мероприятие становится более интересным для клиентов, что позволяет пригласить больше участников.

Пример из практики.

Перед нашим партнером в Новосибирске стояла задача привлечь клиентов в юридическую практику. Мы рекомендовали ему провести серию семинаров совместно с партнерами. В качестве партнеров были приглашены банки и страховые компании. Всю организационную часть взяла на себя юридическая фирма, все расходы легли на оставшихся партнеров. Тем самым была проведена маркетинговая кампания по привлечению клиентов с нулевым бюджетом.

7.15. Работа по бартеру

Бартер работал всегда. Особенно легко обменивать услугу на услугу. При ограниченном рекламном бюджете идеи бартера позволят найти вам партнеров.

Кому можно предложить бартер?

• Рекламным компаниям.

• Интернет-компаниям.

• Фрилансерам.

Например, предложите юридический аутсорсинг компаниям, которые занимаются размещением и изготовлением рекламы. Наверняка, в вашем регионе есть минимум 10–20 компаний, кому можно предложить сотрудничество по бартеру.

Что вы теряете, если вам откажут? Ничего. Что получите, если согласятся? Новые маркетинговые идеи, которые могут привлечь вам клиентов!

7.16. Часы работы

Ваши часы работы могут быть вашим конкурентным преимуществом. Люди ищут юристов, когда у них появляется проблема. А проблемы возникают и ночью, и в праздники, и на выходных.

Пример из практики.

Мы делали рекламу адвокату по уголовным делам в Москве. Бюджет рекламы был небольшой, и нам нужно было найти способы привлечения клиентов. Адвокат сказал, что не против выезжать и ночью. Мы настроили контекстную рекламу, которая транслировалась только начиная с 00:00 часов со следующим текстом: «Ищете адвоката ночью? Ночной адвокат. Тел…» Подобная специализация дала эффект и позволила привлечь доверителей.

Подумайте, может, вам подходит вариант работы ночью? В выходные?

Итоги главы

Итак, мы с вами увидели, что существует огромное количество инструментов, помогающих прорекламировать юридические услуги без особых затрат. Наиболее эффективные из них приведены на рисунке.

Домашнее задание.

1. Подумайте, как вы можете ограничить ваше предложение по срокам и количеству. Как только найдете решение, примените его на практике.

2. Подумайте, какие бонусы вы можете дать, если клиент у вас купит прямо сейчас.

3. Сформулируйте истории из серии «У меня на практике был случай…».

4. Создайте базу потенциальных клиентов. Напишите сценарий холодного звонка, чтобы пригласить их к себе на семинар.

5. Каким образом вы можете задействовать агентов в привлечении клиентов на юридические услуги?

6. Посмотрите, кому из партнеров вы можете предложить продавать свои услуги.

7. Напишите трех возможных партнеров, с кем вы можете провести совместный семинар.

Глава 8. Привлечение корпоративных клиентов

Наиболее часто нас просят привлечь юридических лиц как клиентов. Но есть часть юристов и адвокатов, которые не сотрудничают с юридическими лицами по одной простой причине: они просто не знают, как найти себе клиентов. В этой главе мы с вами постараемся подробно разобраться, как привлекать в качестве клиентов юрлиц и как осуществлять им продажи юридических услуг.

8.1. Особенности продажи услуг юридическим лицам

Почему выгодно привлекать юрлиц в качестве клиентов?

У юрлиц больше юридических проблем, чем у «физиков». Ведение бизнеса всегда связано с рисками, и эти риски неизбежно выливаются в юридические проблемы.

При работе с юрлицами вы получаете бОльшие гонорары. Говоря проще, у фирм просто больше денег. Фирмы оперируют бюджетами, которые в разы больше, чем у физических лиц.

Основные сложности при продаже юридическим лицам.

Сложно найти человека, кто принимает решения о закупке юридических услуг. Практика показала, что это не всегда директор. Иногда вопросы о сотрудничестве с юридической фирмой могут входить в обязанности и бухгалтера, и коммерческого директора. В более крупных компаниях юридическую фирму выбирает руководитель юридического отдела. К чему ведет данная сложность? Все просто: если мы не знаем, кто принимает решение, то кому мы будем продавать юридические услуги?

Начальной стратегией при поиске в качестве клиентов юридических лиц является поиск ЛПР (лицо, принимающее решение). В корпоративном бизнесе даже есть такая шутка, что нужно найти не ЛПР, а ЛДПР (лицо, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО принимающее решение). Эта шутка родилась из практики, когда нам порой сложно выйти на человека, который не просто подписывает контракт, а действительно оценивает ваше предложение, выбирает, с кем сотрудничать, а с кем нет.

Неэффективность традиционной рекламы. Вышеописанная сложность дает нам практический вывод: традиционная реклама для привлечения клиентов юридических лиц неэффективна. Многие коллеги неоднократно наступали на эти грабли: сколько себя ни рекламируй, все равно у тебя никто не купит.

Долгий период сделки. Юридические лица принимают решения долго. От знакомства до подписания контракта может пройти несколько месяцев.

Какие практические выводы мы можем сделать?

Не стремитесь продать свои услуги на первой встрече. Для этого нужно время.

Нам нужен избыток клиентов. Так как на сделку у нас уходит достаточно большое количество времени, мы должны иметь некоторый избыток клиентов, чтобы чувствовать себя стабильно. При работе с юридическими лицами вдвойне важно выстроить СИСТЕМУ привлечения клиентов, которая позволит вам ощутить стабильность в практике.

8.2. Типы клиентов

Важно понимать, как продвигаются клиенты в вашем бизнесе:

Разделяя клиентов на категории, нам легче понять, как строить работу с ними. Давайте разберемся, какие клиенты у нас есть и как начать работу с ними.

Холодными мы будем считать клиентов, кто потенциально нам подходит, но пока не знает о нас. Например, вы хотите продать юридический аутсорсинг. Кто является вашим холодным клиентом? Опишите его.

Теплыми клиентами мы будем считать тех, кто заинтересовался нашими услугами или уже сделал у нас какой-то минимальный заказ.

Горячие клиенты – самый главный актив. Это наши постоянные клиенты. Наша задача – сделать их количество максимальным.

8.3. Работа с холодными клиентами: первые шаги

1. Опишите клиента. Кто ваш потенциальный (холодный) клиент? Вопрос вроде простой, но на практике вызывает сложности.

Часто коллеги отвечают следующее: «Нам нужны все юрлица», «Нам нужны юрлица, у которых есть деньги», «Нам нужны юрлица, у которых есть проблема».

Возможно, вы ответили так же. Я каждый раз объясняю, что в бизнесе как и на войне: чем точнее вы знаете, кто ваш клиент, тем более эффективное маркетинговое решение можно предложить.

Как четко сформулировать, кто ваш клиент?

География. В каком регионе находится клиент? Есть ли у него представительства?

Род деятельности. С какими компаниями мы будем сотрудничать? Будем ли предлагать специализированные решения под конкретную отрасль?

Какие проблемы клиентов мы решаем? Есть ли у нас какая-то специализация по услугам?

Количество персонала в компании?

Какой оборот компании?

Согласитесь, ответы на подобные вопросы позволяют вам более точно описать потенциального клиента.

2. Составьте базу. Начните составлять базу потенциальных клиентов. Создайте простой Excel-файл, соберите в нем следующие сведения о холодных клиентах:

• Название компании.

• Адрес.

• Сайт, контакты.

• ФИО руководителя.

Коллеги часто спрашивают: «А как узнать ФИО руководителя?»

Действуют две стратегии:

1. Запросите электронную выписку из реестра.

2. Сделайте холодный звонок и спросите ФИО руководителя под предлогом отправить документы.

Создав хорошую базу потенциальных клиентов, вы сделали почти полдела по их привлечению. Теперь вы ТОЧНО ЗНАЕТЕ, кто вам нужен. Дальше мы задействуем маркетинговые инструменты, чтобы перевести клиентов из холодных в теплые.

8.4. Как из холодного клиента сделать теплого?

Итак, у вас есть база потенциальных клиентов, теперь нам нужно установить с ними контакт, чтобы начать диалог о продаже наших услуг.

Рассмотрим методы, позволяющие это сделать:

Холодные звонки. Мы разбирали данный метод подробно в разделе 7.10. Главное, что следует запомнить: с помощью холодных звонков вы можете установить контакт с потенциальными клиентами без особых затрат. Наймите прямо сейчас call-центр, поручите ему обзвонить 300–500 потенциальных клиентов – и вы получите 2–3 продажи. Главное! Не продавайте на холодном звонке, а предложите клиентам ценность, например участие в вашем семинаре.

Семинары и вебинары. Семинары – отличный метод «знакомства» с потенциальными клиентами. Я посвящу отдельный раздел этому методу, так как использование семинаров дает высокий отклик в привлечении клиентов в юридический бизнес.

Event-мероприятия. Любые мероприятия, куда вы можете пригласить потенциальных клиентов, хорошо скажутся на продажах юридических услуг. Что нам только не приходилось организовывать в нашей практике, чтобы привлечь клиентов в юрбизнес! Вот только некоторые идеи, которые сработали:

• Спортивные мероприятия (футбол, боулинг, картинг, рафтинг).

• Конференции.

• Бизнес-завтраки.

• Выставки.

• Сигарные клубы.

Собрав клиентов на интересном мероприятии, вы сможете эффективно установить неформальный контакт. Вам будет легче впоследствии перейти к коммерческим переговорам.

Пример из практики.

Один из наших клиентов рассказал, что раз в месяц всех своих клиентов-предпринимателей водит в частную баню. Говорит, что за семь лет работы только один человек отказался от юридических услуг, да и то по причине, что завершил бизнес и ушел в политику.

Нетворкинг. Связи решают все. Все соглашаются с этой поговоркой, но кто из вас на практике строит свои деловые связи? Если вы хотите быть успешны в юридическом бизнесе, вы должны участвовать в деловой жизни общества, активно налаживая деловые контакты. Как это делать? Несколько простых рекомендаций:

Запишитесь в модный фитнес-клуб. Вас удивит количество предпринимателей, занимающихся вокруг.

Участвуйте в городских мероприятиях. Посмотрите, что происходит в городе. Можете ли вы принять участие в качестве эксперта?

Бесплатные предложения и услуги-приманки. Эти инструменты используются для того, чтобы установить контакт с клиентом. Подробно мы их рассмотрели в разделах 2.10 и 2.11.

Письма. Разошлите их вашим холодным клиентам. Цель письма – так же, как и холодного звонка – установить контакт с клиентом. Составьте базу данных потенциальных клиентов, обратитесь к копирайтеру и создайте продающие письма с предложением услуги– приманки. Использование писем позволяет без особых затрат обратиться к руководителям предприятий и установить с ними контакт для дальнейшего сотрудничества.

Лидогенерация в Интернете. Возможен поиск холодных клиентов в Интернете. Существует масса методов, которые вы можете задействовать: контекстная реклама, поисковое продвижение сайта, реклама в соцсетях.

8.5. Как удержать существующих клиентов и продолжить продавать им услуги?

Как на практике увеличить прибыль в бизнесе профессиональных услуг?

Как мне увеличить продажи профессиональных услуг? Как получить дополнительную прибыль? Наверное, это два самых частых вопроса, которые мы, как маркетологи, получаем от владельцев бизнеса. При совместном поиске ответов на этот вопрос, при проведении стратегических сессий чаще всего мы слышим идеи о необходимости дать дополнительную рекламу, но практика показывает, что в большинстве случаев очень сложно оценить ее эффективность.

Когда стоит задача увеличить продажи, мы всегда рекомендуем начать работу с малозатратных инструментов. Что вы можете сделать в своей практике сами, чтобы увеличить продажи и при этом удержать существующих клиентов?

Советую использовать cross-selling, или перекрестные продажи.

Кросс-селлинг: увеличиваем продажи за счет внутреннего ресурса.

В чем суть перекрестных продаж? У вас уже есть клиенты, они покупают ваши услуги. Наша задача – просто выявить их дополнительные потребности и продать им еще больше услуг. Например, у вас юридическая фирма и есть клиент, с которым вы участвуете в споре по взысканиям долгов, но мимоходом узнаете, что ему еще необходимы услуги по ликвидации другого предприятия. Выявив потребность, вы ему продаете дополнительную услугу.

Перекрестные продажи дают возможность без существенных затрат увеличить доход от юридической практики. И главное, перекрестные продажи позволяют вам лучше удовлетворить потребности ваших клиентов.

Инвестировав время в запуск перекрестных продаж, вы получаете больше, чем просто возросшую прибыль. Вы получаете бОльшую лояльность ваших клиентов, так как теперь вы стремитесь на практике удовлетворять их потребности комплексно.

Благодаря перекрестным продажам вы станете лучше понимать своего клиента, узнаете, что им движет при покупке ваших профессиональных услуг, будете иметь представление о том, какие потребности клиента вы реализуете, оказывая определенную услугу. Перекрестные продажи в конце концов приведут вас к более тесным партнерским отношениям с клиентами.

С чего начать внедрение кросс-селлинга?

Чтобы эффективно внедрить перекрестные продажи в практику, вы должны разработать четкие механизмы, которые позволят вашим сотрудникам осуществлять больше продаж.

Важно! Чаще всего в бизнесе профессиональных услуг продажи осуществляют сами же специалисты. Практика показала, что очень сложно научить профессионалов продажам. Вы сможете увеличить продажи, только передав вашим сотрудникам четкие и легкие в усвоении инструменты продаж. Они должны легко научиться их применять.

Давайте разберемся, как это сделать.

1. Составьте перечень ваших услуг. Задание простое, но, когда мы начинаем его делать, даже управляющие партнеры не могут вспомнить полный список предлагаемых ими решений. Составьте следующую таблицу:

2. Опишите ваши конкурентные преимущества. Почему потребитель должен работать именно с вами? Это важнейший момент, которому стоит уделить особое внимание. Конкурентные преимущества – это та аргументация, которую ваши сотрудники будут использовать в переговорах с клиентами.

Маленькая рекомендация. Говорите клиенту цифры и факты, например: «Мы взыскали 1 272 000 рублей», «Все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально, то есть по каждому делу с вами будут работать минимум два специалиста».

3. Распишите, какие проблемы решает клиент, заказав у вас услугу. Ваши сотрудники должны четко понимать, что клиент покупает не ваши услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем. Например, укажите, что дает собственнику предприятия вовремя установленная система компьютерной безопасности, каких рисков он избегает.

Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши услуги, дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с ним. Ваши сотрудники начинают вести с клиентом диалог на одном языке, тем самым повышая вероятность продажи.

4. Распишите подробно, кому из существующих клиентов вы можете предложить свои дополнительные услуги, какая именно услуга им может понадобиться.

Помните! Продажи юридических услуг происходят в процессе переговоров. А участие в переговорах без подготовки и должной аргументации – это путь в никуда.

Как и чему учить сотрудников?

Итак, теперь вы четко представляете, какие услуги у вас есть, почему клиенты их покупают и, самое главное, кому из клиентов вы можете их предложить. Теперь давайте разберемся на практике, как и чему вам нужно обучить ваших сотрудников, чтобы запустить перекрестные продажи. Предлагаю пошаговый план обучения сотрудников.

1. Организуйте внутренние семинары. Поручите вашим сотрудникам провести семинар для коллег, которые ведут другие дела. Поручите им рассказать, какие клиентские проблемы они решают, с какими сложностями им приходится сталкиваться, какие наиболее интересные случаи бывают в практике.

Обязательной частью таких семинаров является обмен опытом ведения переговоров. Какие тактики приводят к заключению сделки? О чем спрашивают клиента, чтобы побудить его к совершению покупки?

Проведение внутренних семинаров позволит вам не только запустить механизм перекрестных продаж, за счет взаимного обмена опытом, но и прекрасно укрепить корпоративный дух внутри коллектива.

2. Пригласите своих сотрудников на семинары для клиентов: пусть учатся у старших коллег. Желательно, чтобы они готовились к проведению семинаров: таким образом сотрудники шлифуют свои знания и начинают лучше понимать материал.

3. Научите сотрудников задавать вопросы. В бизнесе профессиональных услуг вовремя заданный правильный вопрос ведет к продаже услуги. Проведите мозговой штурм в команде, выпишите те вопросы, которые задают коллеги при продаже ваших услуг. Соберите корпоративную базу знаний о продажах услуг. Сотрудников, которые вступают в переговоры с клиентом, научите задавать вопросы, которые ведут к продаже услуг смежной практики. Передача сотрудникам конкретных навыков позволяет сделать процесс перекрестных продаж наиболее гармоничным.

Итоги главы

Итак, чтобы заполучить юрлиц в качестве клиентов, вы должны придерживаться следующего плана:

1. Составляем базу клиентов. Определяемся со специализацией.

2. Задействуем изученные методы привлечения корпоративных клиентов и активно знакомимся с информацией о потенциальных клиентах.

3. Продаем клиентам услугу-приманку.

4. Предлагаем полноценное сотрудничество по коммерческой цене.

Не забывайте о тех, кто уже является вашими клиентами. Используйте для их удержания перекрестные продажи.

Домашнее задание.

1. Подумайте, на какое event-мероприятие вы бы пригласили потенциальных корпоративных клиентов. Почему?

2. Придумайте повод, чтобы пригласить потенциальных корпоративных клиентов на event-мероприятие.

3. Проанализируйте свои деловые связи. Кто из знакомых мог бы посодействовать в привлечении клиентов? Как мотивировать человека помочь вам?

Глава 9. Привлечение клиентов в других регионах

Все чаще юристы и адвокаты обращаются к нам со следующими вопросами: «Я живу в Москве. Хочу начать работать в регионах», «Я из Краснодара. Как мне начать работу в Москве?»

Юридические услуги по своей природе легко оказываются в другом регионе. Как говорится, был бы клиент на услугу.

9.1. Демонстрация профессионализма через Интернет

Основным каналом привлечения клиентов на сегодняшний день является Интернет. Чтобы эффективно заниматься привлечением клиентов из других регионов, вы должны с особым вниманием отнестись к демонстрации своей экспертности через Интернет.

Чтобы ваши потенциальные клиенты считали вас экспертом, необходимо:

1. Сделать свой персональный сайт (подчеркну: сайт не фирмы, а ваш персональный).

2. Создать свой блог.

3. Написать и опубликовать экспертные статьи.

4. Завести канал на YouTube.

5. Снять видеоотзывы с вашими клиентами.

Помните, ваши контрагенты будут «пробивать» вас в «Яндексе». Они должны получить о вас самую положительную информацию!

Реализовав эти начальные пять пунктов, вы сможете продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм. Вам будет легче устанавливать контакт и вести переговоры.

9.2. Алгоритм привлечения клиентов в регионах

Чтобы привлечь клиента в другом регионе, вы должны пройти следующий алгоритм:

1. Установление контакта. Ключевые инструменты здесь – это социальные сети, телефон и скайп. Для поиска потенциальных заказчиков задействуйте профессиональные социальные сети и телефонные справочники. Например, вам нужны торговые компании в Красноярске – вы составляете базу для обзвона и запускаете кампанию по холодным звонкам.

Что предложить клиентам? Во-первых, предложите свою компетенцию. Почему должны работать именно с вами, а не с компаниями региона? Во-вторых, предложите либо наработанные вами информационные материалы (статьи, документы, видео), либо консультацию по скайпу.

Хорошо сформулировав свою компетенцию и подготовив комплект информационных материалов, вы сможете легче установить контакт с потенциальным клиентом.

2. Проведение переговоров. Стремитесь проводить переговоры по скайпу. Видеосвязь значительно упрощает установление доверительного контакта.

Общие рекомендации при использовании скайпа:

Используйте камеру высокого разрешения. Ваши клиенты должны вас хорошо видеть.

Хорошо выглядите. Помните, это переговоры! Клиент видит и оценивает вас! Никаких переговоров на кухне в майке.

Для успешного привлечения клиентов у вас должны быть подготовлены:

Маркетинговые материалы (например, брошюры, описывающие услуги, тарифы). Здорово, если у вас будет сделана инфографика, иллюстрирующая ваши услуги. Чем больше визуальных инструментов вы подберете, тем легче будет продать услугу.

Отзывы клиентов. Важнейший пункт! У вас должны быть под рукой отзывы ваших клиентов в печатном варианте в виде сканированных файлов. Отзывы очень легко перекинуть по электронной почте. Отличную эффективность показали видеоотзывы.

Сценарий. Продумайте заранее основные аргументы, почему нужно купить у вас. Подготовьте ответы на возражения. Эти приемы позволят вам легче продать вашу услугу.

Итак, вы провели переговоры и клиент потенциально согласен сотрудничать с вами. Далее вам нужно заключить контракт.

3. Заключение контракта. Основная рекомендация: скиньте клиенту электронный вариант соглашения и попросите его подписать. Подписание электронного варианта увеличивает шансы подписания бумажного варианта. Мы на практике много раз сталкивались с ситуацией, когда клиентам сразу высылался бумажный вариант соглашения – и клиент пропадал. Он просто передумал. Подписывая электронный вариант соглашения, клиент как бы подтверждает серьезность своих намерений.

9.3. Используем услуги-приманки

Когда вы заключаете соглашение через Интернет, клиенту вдвойне сложно сделать выбор, не имея возможности с вами встретиться лично.

Для удаленных продаж юридических услуг важнейшую роль играет наличие услуг-приманок и бесплатных материалов.

Приготовьте комплект материалов, которые вы можете бесплатно выслать клиентам по первому обращению.

В качестве услуг-приманок отлично работают консультации. Обычно они проводятся по скайпу либо по технологии вебинара. Вы должны заготовить стандартные темы выступлений, которые сможете оперативно провести для своих клиентов в регионах.

Эффективно сначала продавать клиенту небольшой консалтинг по скайпу, а уже затем предлагать ему полноценное коммерческое сотрудничество.

9.4. Скайп и телефон как важнейшие инструменты удаленных продаж

В удаленной работе скайп и телефон являются важнейшими инструментами привлечения клиентов. Поделюсь несколькими идеями о том, как применять их наиболее эффективно:

Используйте линию 8–800. Клиенты боятся заключать соглашения удаленно. Они будут постоянно перезванивать и уточнять. Бесплатная линия 8–800 позволяет эффективнее общаться с клиентами, им будет легче позвонить и уточнить интересующие вопросы. Возможность оперативно к вам обратиться увеличивает вероятность сделки. Кроме того, наличие линии 8–800 повышает вашу престижность в глазах клиента.

Задействуйте call-центр. Холодные звонки очень важны в привлечении клиентов из других регионов. Вам нужно установить партнерские отношения с одним из call-центров. Это позволит эффективно заниматься массовым привлечением клиентов. Главное правило: составьте и отработайте на практике сценарий холодного звонка. Это фундамент эффективной работы.

Используйте технологию Skype Premium. Многие из вас используют скайп, но не знают, что такое Skype Premium. Это коммерческие функции скайпа, позволяющие устраивать групповые видеоконференции. Очень удобный инструмент для проведения группового консалтинга. Вы можете одновременно собрать до 10 клиентов и провести переговоры с ними.

Дополнительным бонусом Skype Premium являются безлимитные звонки в Москву и Санкт-Петербург, что делает очень удобным привлечение клиентов в этих регионах.

Итоги главы

Работайте над своим имиджем, сделайте хорошие маркетинговые материалы, освойте работу со скайпом и call-центрами – и вы сможете привлечь клиентов из других регионов.

Домашнее задание.

1. Создайте быстрые инструменты, демонстрирующие вашу экспертность (статьи, видео, презентации).

2. Составьте базу потенциальных клиентов, находящихся в другом регионе.

3. Четко определите, какую юридическую проблему клиента вы решите.

4. Установите контакт с лицом, принимающим решение. Предложите ему ознакомиться с вашим опытом и подарите услугу-приманку.

Глава 10. Обучаем клиентов

В этой главе мы разберем основные инструменты обучающего маркетинга и особенности их внедрения в практику.

10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?

Необходимые навыки.

Перед тем, как приступить к обучению, вы должны выявить в себе и начать развивать следующие навыки:

Навыки публичных выступлений. Я неоднократно подчеркивал, насколько важно уметь выступать перед аудиторией (см., например, раздел 1.4).

Навыки обучения. Нужно овладеть основами, как обучать людей. Очень рекомендую прочесть книгу «Искусство обучать» Джули Дирксен.

Навыки объяснения. Да-да, вам придется отдельно учиться тому, что делать, чтобы сложные юридические понятия доносить простым языком. Помочь вам в этом может Ли ЛеФевер – автор книги «Искусство объяснять».

Практика показывает, что со временем в юридической компании появляется спикер – человек, способный красиво и профессионально выступать на публике. В большинстве случаев спикером становится управляющий партнер. Если вы являетесь управляющим партнером, подумайте, может, уже сейчас стоит начать нарабатывать вышеуказанные навыки.

Маркетинговый набор.

Чтобы на ваши мероприятия ходили, а тем более покупали, вам необходимо подготовить стандартный маркетинговый набор, который включает в себя…

Продающее описание мероприятия. Нужно четко и вкусно описать аудитории, что она получит, посетив ваш семинар.

Например, вы проводите семинар «3 способа избежать судебного спора при взыскании дебиторской задолженности». Расскажите клиенту, о каких способах он узнает на семинаре. Какие практические навыки получит? Какие формы документов он сможет получить? Создание коммерческого предложения для участия в семинаре – важнейший пункт в подготовке к активному привлечению клиентов.

Описание спикера. Очень важно составить резюме спикера. Обязательно профессиональное фото. Укажите, в каких СМИ публикуется автор, в каких профессиональных сообществах состоит. Здорово, если есть возможность указать научные степени и награды. Профессиональное резюме вы будете использовать для информирования потенциальных участников.

Отзывы клиентов. Замечательно, если у вас уже есть отзывы клиентов, кто посещал ваши мероприятия. Если их нет, то настоятельно рекомендую их получить. Отзывы позволяют нам значительно легче привлекать клиентов на семинары. Минимальный вариант – это письменный отзыв, идеальный вариант – это видеоотзыв. Что делать, если нет отзывов? Классический вариант – бесплатный семинар в обмен на отзывы.

Приземляющие страницы. Нужно будет подготовить отдельные страницы в Интернете, которые будут «цеплять» потенциальных клиентов, побуждая их прийти к вам на семинар. Приземляющие страницы, лэндинги – это термины, обозначающие сайты-одностраничники. Они очень эффективны для привлечения клиентов на мероприятия.

Фотографии и видео с семинаров. Обязательно нужны ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ фото и видео. Если фото и видео нет, то тут следует поступить так же, как и с отзывами: проведите первое мероприятие бесплатно, чтобы сделать фото– и видеосъемку, – и вам будет намного проще привлекать клиентов на будущие мероприятия.

Сборник статей. Вы уже публикуетесь? Отлично! Сделайте сборник своих статей в PDF, и это будет отличной приманкой для приглашения участников на ваши мероприятия.

Кого будем обучать?

Чаще всего юристы устраивают семинары для юридических лиц, хотя в моей практике есть примеры, когда семинары проводились и для физлиц. В любом случае вам нужно ответить на следующие вопросы:

• Физические или юридические лица?

• В какой сфере бизнеса ведут работы?

• Какой денежный оборот? Сколько сотрудников? Какой регион?

Чем точнее вы сформулируете портрет потенциального клиента, тем легче будет привлечь его на семинар.

Как выбрать тему?

Вы определились, кто ваш клиент? Теперь нужно понять, какие вопросы будете освещать на семинаре.

Нам приходилось помогать организовывать семинары на следующие темы:

• «Налоги. Как избежать и что делать при налоговых преступлениях?».

• «Банкротство. Как провести процедуру банкротства по инициативе предприятия?».

• «Персонал. Как увольнять без судебных перспектив?».

• «Юридическая безопасность бизнеса. Как избежать проверок госорганов? Что делать в случае проверки?».

• «Недвижимость. Подводные камни в сделках с недвижимостью».

Список можно продолжать. Вам нужно выбрать либо представленные, либо свои темы.

Тема выбирается по двум критериям: 1) вы должны быть компетентны в ней; 2) тема интересна вашим клиентам.

Итак, вы подготовились к активному обучению клиентов: вы знаете, кто ваш клиент, у вас есть четкое представление о теме, собраны и подготовлены необходимые маркетинговые материалы. Переходим непосредственно к организации мероприятий. Разберем этот процесс в деталях.

10.2. Семинары

Самый большой секрет в обучении клиентов в юридическом бизнесе.

Возьму небольшую паузу. Раскрою самый большой секрет в привлечении клиентов через обучение. От его понимания на 100% зависит успех вашей деятельности.

Секрет очень простой: люди придут к вам не за обучением. Люди придут к вам за тусовкой.

Представьте, вы собрали целый зал руководителей бизнеса, они пришли к вам на семинар по оптимизации налогов. Вы верите, что взрослых людей, владеющих бизнесом, сможете чему-то научить за 1,5 часа? Конечно, нет. А зачем они тогда пришли к вам?

Именно за тусовкой. Потому что ходить на семинары модно. Там можно немножко отвлечься от работы, познакомиться с другими людьми, почувствовать себя умным, задав «больной» вопрос.

Ваш успех заключается в том, что вы им дадите: академическую лекцию на 1,5 часа или заводной семинар?

Успех будет, если вы правильно воспримете и осознаете суть семинаров как маркетинговых мероприятий. Люди пришли потусоваться, и ваша задача – эту тусовку им дать. Если поймете этот секрет, то будут и клиенты, будут и продажи.

Теперь можно перейти к рассмотрению технологии создания маркетинговых семинаров.

В чем преимущество семинаров?

Семинар – это способ привлечь клиентов оптом. За 1,5 часа вы можете пообщаться запросто с 20–30 потенциальными клиентами. Практика показала, что один хорошо проведенный семинар позволяет вам привлечь 2–3 клиентов на юридические услуги.

Семинары формируют ваш статус у клиента.

Основные инструменты привлечения клиентов на семинар.

Холодные звонки. Мы с вами уже подробно рассматривали холодные звонки как метод привлечения клиентов в разделе 7.10. Звонки отлично подходят для приглашения клиентов на семинар. В конце книги вы найдете примерный сценарий такого приглашения.

Существующие клиенты. Обязательно приглашайте на семинар ваших существующих клиентов. Во-первых, таким образом вы им показываете уважение и удерживаете их у себя. Во-вторых, существующих клиентов намного легче пригласить на семинар, чем новых. Обязательно предлагайте им прийти вместе с друзьями. Представьте, что к вам придут пять ваших постоянных клиентов и каждый захватит по два знакомых – 10 человек в семинаре вам будет обеспечено.

Социальные сети. Обратите внимание на профессиональные социальные сети «Профессионалы. ру» и LinkedIn, в них вы можете найти необходимых участников для вашего семинара.

Реклама в бизнес-центрах. Неплохой эффект дает размещение рекламы в бизнес-центрах и бизнес-инкубаторах. На практике получалось привлечь клиентов, даже если просто пройтись по офисам и раздать приглашения на семинар.

Email-рассылка. Если у вас есть своя база электронных адресов, то можно сделать email-рассылку. Коллеги часто спрашивают: «А стоит ли использовать спам?» Скажу сразу, мы тестировали. Эффект от спама нулевой, к тому же можно получить негативный отклик.

Работа с партнерами. Хорошие результаты дает организация семинара совместно с партнерами. Объединив бюджеты, вы можете позволить себе потратить больше на приглашение участников. Кроме того, если каждый из партнеров пригласит к себе своих существующих клиентов, то получится собрать уже аудиторию.

Контекстная реклама. Неплохой результат дает контекстная реклама. Схема работы следующая. Например, вам нужно продать услугу «Взыскание долгов». Вы сначала приглашаете людей на семинар, задействуя контекстную рекламу, а уже на мероприятии предлагаете им непосредственно услуги по взысканию долгов.

А как быть адвокатам, кто работает с физическими лицами? Этот вопрос очень часто задают адвокаты.

Вот два примера из практики.

Адвокат из Москвы отводил своего ребенка в школу и договорился с директором о проведении семинара в школе. Были организованы два семинара: один – для родителей, другой – для учителей. Адвокат установил личный контакт более чем с 300 потенциальными клиентами.

Адвокат занимается помощью автолюбителям. Было проведено несколько семинаров в автошколе. В течение полугода к нему обратились три клиента, которые присутствовали на семинаре.

Главное! Семинары – это практический метод сарафанного радио. Люди видят в вас эксперта, участвуют в мероприятии и активно обсуждают его со своими друзьями и знакомыми.

Платный или бесплатный семинар?

Очень часто коллеги мучатся, какой семинар проводить: платный или бесплатный. Скажу сразу, однозначного ответа нет – нужно тестировать. Если мы проводим платный семинар, то количество участников уменьшается, но растет их качество. На платных семинарах присутствует более мотивированная аудитория, меньше халявщиков.

Для начала проведите бесплатный семинар, а затем платный. Оцените результаты. В будущем, когда вы уже научитесь собирать аудитории, я рекомендую сконцентрироваться на платных семинарах.

Сколько должен длиться семинар?

Помним, цель вашего семинара – привлечь клиентов. Не обучить их, а именно привлечь. Поэтому ваш семинар не должен утомить слушателей. Максимальная продолжительность одного выступления – 1 час, причем с перерывом через 30 минут.

На практике юристам очень сложно уложиться в установленные рамки. Поэтому мы всегда рекомендуем, чтобы на семинаре присутствовали помощники, которые будут сигнализировать вам о лимите времени.

О чем говорить на семинаре?

Первое, с чего нужно начать организацию семинара: определите, для кого вы собираетесь его проводить. Кто ваш потенциальный клиент? Например, вы хотите привлечь в качестве клиентов строительные компании. Какие юридические темы будут интересны строителям? Какие темы готовы осветить вы?

Самый простой вариант выбора темы – спросить самих клиентов, что им интересно. Как спросить? Просто возьмите интервью у лидеров строительной отрасли в вашем регионе. Вы наладите с ними контакт плюс узнаете, какие вопросы волнуют именно строителей.

Универсальный вариант – задействовать все самые волнующие темы: «Как с помощью ваших услуг сэкономить деньги в будущем» либо «Как не потерять уже заработанные деньги».

Вот, например, темы, которые интересны строителям:

• «7 методов, как сократить дебиторскую задолженность в строительной фирме».

• «Как строители теряют от 1 000 000 рублей при подписании форм КС».

Придумали тему. Что дальше?

План проведения маркетингового семинара.

1. Введение в проблему. Расскажите собравшимся о проблеме. Дайте общее представление о ней. Если решили, например, рассказать, чем грозит неправильное подписание форм КС в строительстве, приведите примеры.

2. Методы решения проблемы. Какие есть методы, чтобы решить проблемы? Опишите их. Желательно, если у вас будет некоторый список.

3. Что будет, если не решать проблему. Поделитесь негативным опытом клиентов, приведите судебную практику. К чему приводит бездействие клиентов?

4. Первые шаги. Расскажите клиентам, как им начать действовать, с чего начать решение проблемы.

Все! Этих четырех пунктов достаточно, чтобы заинтересовать клиентов и не утомить их. В то же время это позволит вам поделиться с клиентами полезной информацией, чтобы они восприняли вас как эксперта.

Как сделать выступление живым и запоминающимся?

Сделайте свое выступление интересным. Ваш семинар должен быть диалогом, а не монологом. Излагайте материал доступно для аудитории, приводите яркие примеры. Помните, вы привлечете клиентов, если будете с ними максимально конкретны, если будете обсуждать проблемы, которые волнуют аудиторию.

Не стойте за трибуной или кафедрой. Выйдите к слушателям. Это позволит создать более плотный контакт с аудиторией.

Используйте флипчарт. Любая визуализация позволяет вам эффективнее задействовать участников семинара.

Дополните ваше выступление презентацией. Отличный вариант, если у вас есть презентация для семинара. Только важно помнить, просто чтение с экрана воспринимается плохо. В вашем семинаре вы главное действующее лицо, а не презентация.

Создайте тусовку на семинаре:

Активно взаимодействуйте с аудиторией. Задавайте вопросы, поднимайте дискуссии. Помним, наша цель – установить контакт с аудиторией. Чем будет больше общения, тем эффективнее вы реализуете свою цель.

Дайте групповые задания. Разбейте зал на группы и дайте всем практические задания. Устройте соревнования, например, под названием «Кто найдет больше ошибок в договоре поставки?».

Организуйте кофе-брейк. Важнейшая часть мероприятия. Попросите своих партнеров принять участие. Их задача – во время кофе-брейка установить контакт с максимальным количеством участников. Обычно один человек может установить контакт с 3–4 людьми. Исходя из этого планируйте количество сотрудников, участвующих в мероприятии.

Помните! Ваши клиенты должны чувствовать себя комфортно на семинаре. Подготовьте зал заранее: не должно быть ни холодно, ни жарко, обеспечьте людей водой и удобными креслами. Все это позволит вам провести интересное маркетинговое мероприятие, которое привлечет к вам клиентов.

Как продать услуги на семинаре?

Не пытайтесь продавать услуги в лоб, рекламируя себя. Аудитория быстро раскусит вас.

Хорошо работают два основных метода продаж:

1. Продающие истории. Рассказывайте участникам истории, как вы помогли своим клиентам. Подобные истории замечательно подходят как примеры, но в то же время отлично мотивируют участников обратиться к вам за услугой.

2. Услуги-приманки. Отличным вариантом является предложение участникам приобрести услугу-приманку. Например, вы рассказываете про взыскание долгов. Предложите в конце семинара людям записаться к вам на консультацию.

Задействовав оба этих метода, вы сможете продать услуги прямо на семинаре.

Главные ошибки при проведении семинара.

Нудное изложение материала. Длинное выступление, отсутствие примеров, многочисленные ссылки на законы, невовлечение аудитории в обсуждение материала – все это приводит к тому, что люди начинают скучать на вашем семинаре.

Пренебрежение тусовкой. Помним, люди пришли к вам на семинар общаться. Для них это событие. Скажу более, излагаемый вами материал вторичен. Гораздо важнее кофе-брейк, который вы проводите, и то, как и о чем вы говорите с аудиторией в перерывах.

Фишки, которые позволят провести семинар максимально эффективно.

Снимите видео о семинаре. Видео о семинаре – это отличный PR-инструмент. Вы можете выложить видео на сайте, в социальных сетях. Основная задача – привлечь тех клиентов, кто не пришел к вам сейчас.

Пригласите госслужащих. Классный эффект дает совместное проведение семинаров с госслужбами: налоговой, пенсионным фондом, ГИБДД и прочими. Пригласить представителей государственной службы достаточно просто: отправьте официальный запрос руководству – и вам пришлют специалиста. Проведение семинара вместе с госслужащими резко повышает статус вашего мероприятия.

Пригласите журналистов. Ваш семинар – это информационный повод. Свяжитесь с редакторами СМИ, с журналистами и пригласите их на мероприятие. Если они вам откажут, то не беда. Если же согласятся, то есть вероятность, что о вас бесплатно напишут или снимут сюжет.

Подарите сертификаты. Семинар – это событие для его участников. Вы можете резко повысить статус своего мероприятия и увеличить посещаемость, если будете дарить сертификаты.

Раздайте анкеты участникам семинара. Это хороший способ собрать контактные данные, что позволит вам лучше провести мероприятие в будущем. Обязательно прозвоните участников после семинара и спросите, есть ли у них какие-то вопросы. Очень часто после такого прозвона люди соглашаются на переговоры. Они молчали в зале либо потому, что стеснялись, либо потому, что просто вспомнили о проблеме позже.

Продолжите диалог с клиентом. Важно помнить, что семинары – это лишь метод установить контакт с потенциальными клиентами, то есть познакомиться. После мероприятия ваша задача – продолжить отношения, чтобы прийти к коммерческому сотрудничеству. Отличный вариант – предложить на семинаре получить от вас после мероприятия бонус (скажите, например, что у вас заготовлен бесплатный комплект болванок договоров). Люди начинают писать вам, звонить, чтобы получить материалы, а вы должны продолжить с ними диалог.

Получите отзывы от клиентов. Обязательно попросите отзывы о семинаре у участников. Это позволит вам в разы упростить приглашение участников на следующий семинар. На практике нам иногда приходится проводить первый семинар только для того, чтобы юридическая фирма получила отзывы.

В заключение разговора о семинарах приведу следующую схему:

10.3. Консалтинг

Что такое консалтинг и чем он полезен?

Консалтинг – это вид консультации. Существенное отличие консалтинга заключается в том, что вы консультируете клиента «под ключ», то есть передаете ему знания и опыт по определенной программе, клиент получает конечный продукт по заданной теме.

Вот типы консалтинга, которые мы помогали реализовывать в юридическом бизнесе:

• «Как уволить сотрудников без судебных перспектив?».

• «Как провести процедуру банкротства и избежать подводных камней?».

• «Подготовка сотрудников к встрече с проверяющими органами. Что можно делать, а что нельзя?».

Важно понимать! Консалтинг является самостоятельной услугой в вашей юридической практике!

Консалтинг – это расширенная консультация клиента. После консалтинга клиент обладает всей необходимой информацией, что и как делать в определенной юридической ситуации.

Консалтинг позволяет вам привлечь новых, в том числе крупных, клиентов и в то же время заработать деньги.

С точки зрения маркетинга консалтинг позволяет вам сформировать некоторую услугу-приманку. Консалтинг помогает снять страх у клиента по отношению к вам. На практике, после проведения консалтинга, намного проще продолжить отношения с компанией и, например, перейти к обсуждению контракта на юридический аутсорсинг.

Сколько стоит консалтинг?

Практика показала, что стоимость консалтинга находится в диапазоне от 15 000 до 100 000 рублей за участника. Все зависит от уровня решаемой проблемы, вашего бренда и тех клиентов, кому вы продаете этот консалтинг.

Важной особенностью консалтинга является то, что он может проходить в групповом формате. Например, в Москве мы проводили для строительных компаний консалтинг «Как избежать ответственности при наступлении несчастного случая на стройке?». Было собрано несколько строительных компаний, кто активно использовал труд гастарбайтеров, и им была донесена пошаговая инструкция, что и как делать в случае наступления проблем. Для каждой компании консалтинг стоил 30 000 рублей и длился 4 часа. За это время юристы компании дали четкие инструкции, разобрали судебную практику и так далее.

Как продать консалтинг?

Консалтинг хорошо продается тем клиентам, с кем вы уже установили первичный контакт, например пригласив на семинар. Отлично подходит такой сценарий. Например, вы проводили семинар для строителей и в конце семинара говорите: «Мы понимаем, что многие из вас хотели бы сотрудничать с нами, но мы еще не так хорошо знакомы друг с другом! Мы не хотим, чтобы вы покупали кота в мешке, подписывая долгосрочный контракт. Мы хотим предложить вам консалтинг, благодаря которому вы получите весь опыт, что делать в случае несчастного случая на производстве».

Подобный подход очень устраивает клиентов: они понимают и ценят то, что вы не навязываете им аутсорсинг, а предлагаете некоторый тест-драйв. Клиентам намного проще заплатить вам фиксированную сумму за определенную, четко обозначенную услугу.

Еще более мощной идеей является проведение группового консалтинга, когда вы передаете свой опыт сразу 3–5 потенциальным клиентам. В этом случае вы можете дать 100% гарантии, сказав: «Мы уверены в том, что информация, которую вы получите на консалтинге, вам пригодится и сэкономит вам средства в будущем. В противном случае мы готовы вернуть вам деньги».

Доход, который вы получаете от продажи консалтинга, скорее приятное дополнение к хорошо выстроенной маркетинговой системе.

Что еще вам понадобится для успешных продаж консалтинга?

Соберите отзывы клиентов. Проведите первый консалтинг даже бесплатно, лишь бы клиенты дали отзыв.

Сделайте презентацию. Опишите, что клиент получит, заказав у вас консалтинг, в презентации, включите туда отзывы клиентов.

Ограничьте количество участников консалтинга. Консалтинг – это услуга не для всех. Только VIP, избранные! Поэтому на консалтинге должно присутствовать максимум пять представителей фирм. Подобная эксклюзивность хорошо продается.

Дайте 100% гарантии. Этот мощный инструмент позволяет снять страх у потенциального клиента и продать ему консалтинг.

План внедрения консалтинга в практику.

1. Продумайте тему. Тема консалтинга должна «цеплять» потенциальную аудиторию. Лучшие темы в юридическом бизнесе: «Как не потерять деньги» и «Как избежать ответственности».

2. Сформулируйте результат для клиента. Консалтинг продается хорошо тогда, когда клиент получает четкий и измеримый результат. Что может быть результатом консалтинга? Например, заказчик получит пошаговый алгоритм, что делать сотрудникам в случае проверок госорганов.

3. Разработайте документы. Юридический консалтинг нужно обязательно материализовать. Клиенты должны получить от вас не только знания, но и документы. Чем больше документов получит от вас клиент, тем больше он будет удовлетворен услугой и тем вероятнее он купит у вас в будущем. Документы, которые нужны: шаблоны документов, примеры договоров, пошаговые инструкции, обзоры законодательства.

4. Программа консалтинга. Придумайте интересную программу консалтинга. О чем вы расскажете своим клиентам? Делайте упор на практический опыт, приводите примеры из практики. Очень здорово, если вы сформулируете практические задания. Они не только вырабатывают у клиентов нужные навыки, но и позволяют увеличить удовлетворенность клиентов от купленного консалтинга.

Как сделать, чтобы консалтинг перерос в продажу юридического аутсорсинга?

Мы помним, что консалтинг – это только начало отношений с клиентом. Наша цель – довести клиента до продажи ежемесячного абонентского обслуживания или до представительства в суде. Чтобы достичь этой цели, вы должны не бросать клиента после консалтинга. Нужно запланировать план поддержки.

Автоматическая электронная рассылка. Вы должны на протяжении 2–3 месяцев высылать подробную дополнительную информацию по теме, например обзоры практики, примеры документов и так далее. Не стесняйтесь в письмах предлагать свои услуги. Клиенты воспринимают это позитивно, как заботу о том, чтобы деньги не были потрачены на консалтинг впустую.

Серия телефонных звонков. Очень хорошо работает серия звонков. Спросите клиента: «Все ли получилось?», «С какими сложностями пришлось столкнуться при внедрении?»

Используя электронную почту и телефонные звонки, вы показываете клиенту свою заботу.

Важно понимать! Большинство клиентов не будут внедрять полученные на консалтинге знания. Им нужно просто преодолеть страх и позволить решить проблему, вам – выглядеть профессионалом в юридических вопросах.

10.4. Вебинары

Что такое вебинар?

Вебинар – это семинар, проводимый в Интернете, во время которого аудитория слушает и видит выступающего, задает ему вопросы онлайн.

Вебинары очень похожи на семинары, но, как говорят, дьявол кроется в деталях. Давайте рассмотрим их особенности.

В чем преимущество вебинаров?

Малозатратность. В отличие от семинара, вебинар можно провести с нулевым бюджетом. Вам не нужно платить за аренду зала, кофе-брейки и так далее.

Быстрота. От идеи до проведения вебинара может пройти менее часа. Вебинар позволит вам привлекать клиентов очень динамично.

Выход на большие аудитории. Вебинар можно вести на большие аудитории. Иногда нам удается собрать 150 человек.

Выход в другие регионы. Вебинар позволяет привлечь клиентов из других областей и даже стран. Для привлечения региональных клиентов вебинары подходят практически идеально.

Все эти преимущества делают вебинары обязательным инструментом в юридическом маркетинге.

Как приглашать на вебинар?

Приглашение слушателей на вебинар аналогично приглашению на семинар, но, так как вебинар проходит в Интернете, вам нужно больше внимания уделять методам интернет-маркетинга:

Разместите информацию на своем сайте.

Задействуйте социальные сети. Если вам нужны корпоративные клиенты, разместите информацию в профессиональных социальных сетях «Профессионалы. ру» и LinkedIn. Эти сети позволяют не только разместить информацию в группах, но и дать контекстную рекламу.

Если же ваши клиенты – физические лица, то лучше дать рекламу в сообществах в социальных сетях. Договоритесь с администраторами сообществ и предложите им разместить рекламу вебинара либо по бартеру, либо за деньги.

Обратитесь с предложением к партнерам. Посмотрите, какие в Интернете есть сервисы и сайты, работающие с вашей целевой аудиторией. Предложите им сотрудничество по проведению совместного вебинара. Например, вам нужны предприниматели. Какой интернет-сервис обслуживает предпринимателей? Это, в частности, электронные бухгалтерии «Эльба», «Мое дело». Предложите им провести совместный вебинар. Вы даете их аудитории интересное содержание и организованное мероприятие, а они помогают привлечь клиентов, опубликовав информацию на своих ресурсах.

Сотрудничайте с онлайн-СМИ. Хороший отклик дает сотрудничество с онлайн-СМИ. Вы вывешиваете у них статью по теме вебинара, в конце которой приглашаете на вебинар. Публикацию можно разместить как по бартеру, так и за деньги.

Разместите объявление в тематических блогах ваших клиентов.

Сделайте email-рассылку.

Правила проведения вебинара.

О чем говорить на вебинаре? Так же, как и на семинарах, рассказывайте о юридических проблемах ваших клиентов и путях их решения. Говорите по существу, не лейте воду, и тогда вебинары будут работать на вас.

Структура. Несмотря на общение, вам важно придерживаться плана выступления, иначе весь вебинар может превратиться в сплошную болтовню. Структура выступления должна быть четкой и понятной.

Сколько должен длиться вебинар? Хорошая продолжительность вебинара – 1 час. Полчаса длится ваше выступление, полчаса вы отвечаете на вопросы. Подобная технология позволит вам сохранить динамику вебинара, чтобы люди не скучали.

Важность интерактива. Главное правило вебинаров: вы должны постоянно поддерживать интерес слушателей. Как это делать? Все просто: интересуйтесь аудиторией, задавайте постоянно вопросы, пусть вам отвечают в чате. Подобный интерактив позволит установить контакт с пришедшими людьми.

Не допускайте типичных ошибок: проведение скучных и неинтересных вебинаров и чтение по бумажке (аудитория никогда не воспримет вас на слух).

Как продать на вебинаре?

Цель нашего вебинара – это привлечение клиентов. Но многие профессионалы не знают, как гармонично продать свои услуги на вебинаре.

Как показывает моя практика, на вебинарах юристы допускают две ключевые ошибки:

1. Не продают совсем. Специалист ведет вебинар, рассказывает всю информацию, вебинар плавно подходит к концу и… все: юрист вежливо прощается со своей аудиторией и все уходят.

2. Продают очень активно. Другая крайность: юристы начинают активно хвастаться и просто втюхивать аудитории свои услуги. Участники моментально понимают, что они пришли на рекламный вебинар, где для себя ничего ценного не получат, и быстро начинают удаляться из вебинара.

Как же найти золотую середину?

Постоянно ссылайтесь на свой опыт. Как и на семинарах, рассказывайте истории, как вы помогли людям решить конкретную проблему.

Продайте в конце вебинара. После того, как вы закончили свое выступление на вебинаре, скажите следующее: «Уважаемые слушатели, вебинар окончен. Кто хотел получить знания по теме, просьба отключиться. Останьтесь, пожалуйста, те, кто заинтересован в сотрудничестве с нами». Использовав такой сценарий, вы получаете разрешение на продажу от аудитории.

Дайте бонусы в конце вебинара. К сожалению, очень многие не дослушивают вебинар до конца и уходят. Наша задача – увлечь слушателей. Отличной мотивацией является предложение бонуса в конце мероприятия. Бонусом может быть комплект документов, который вы подарите участникам вебинара.

Сделайте конкретное предложение аудитории. Что срабатывает? Приглашение на консультацию, продажа консалтинга. Обязательно сделайте свое предложение ограниченным, например: «Обычно наша консультация стоит 3000 рублей, но для вас, как участников семинара, консультация будет стоить бесплатно, но ее можно получить, если вы запишетесь на нее прямо сейчас».

Где провести вебинар?

В Интернете существует масса площадок, которые позволяют провести вебинар, например seemedia.pro, webinar.ru. Вам нужно выбрать площадку, которая удобна именно вам. Вот на что следует обращать внимание при выборе площадки:

• Удобство использования сервиса.

• Высокое качество аудио– и видеосвязи.

Фишки при организации вебинаров.

Поделюсь мелкими советами, которые позволят вам получить максимальную пользу от проведения вебинаров.

Используйте HD-видеокамеру. Камера с высоким разрешением позволяет более эффективно вести вебинар. У вас будет меньше проблем с качеством видео. Чем лучше видео, тем лучше слушатели воспримут вас. Старайтесь при проведении вебинара смотреть в камеру: это также улучшит контакт с аудиторией.

Сделайте презентацию. Это улучшит восприятие информации. Еще один плюс: вы можете мотивировать аудиторию тем, что в конце им вышлете презентацию.

Выложите запись вебинара в Интернет. Большинство современных сервисов проведения вебинаров дает возможность вести запись вебинара. Сделайте запись: это позволит вам использовать вебинар и в будущем. Вы можете выложить запись в Сеть, тогда вебинар будет работать на вас годами.

Попросите разместить отзывы в Сети. Попросите участников вебинара в обмен на подарок от вас (например, комплект договоров) разместить отзыв о вебинаре в социальных сетях со ссылкой на ваш сайт. Это позволит вам получить дополнительный поток посетителей на сайт.

Пригласите для участия в вебинаре помощника. Он сможет удалять тех пользователей, которые будут мешать вам вести вебинар, отвлекая глупыми комментариями.

Запомните! Вебинары позволят вам наиболее малозатратным способом привлечь клиентов независимо от их места проживания.

Итоги главы

Таким образом, обучение клиентов является очень сильным конкурентным преимуществом, благодаря которому вы сможете сформировать статус эксперта на рынке, привлечь новых заказчиков и удержать существующих.

Домашнее задание.

1. Подумайте, как вам быстро подготовить семинары, статьи для своих клиентов.

2. Подумайте, кого вы можете привлечь как партнеров для проведения совместного вебинара.

3. Выберите тему вебинара из цикла «Юридические вопросы не для юристов». Проведите вебинар. Сделайте запись. Послушайте себя со стороны. Какие ошибки видите? Что можно исправить?

Глава 11. Маркетинг в Интернете

Сейчас уже всем становится понятно, что современные люди все больше времени проводят в Интернете. Среди них встречаются и те, кто ищет специалистов, оказывающих юридические услуги. Сейчас могу с уверенностью сказать, что если вы хотите получить поток клиентов в свою практику, то должны разбираться в методах юридического интернет-маркетинга. Давайте выясним, как использовать Интернет для привлечения клиентов.

11.1. Продающие юридические сайты

Зачем сайты юристам?

Сейчас уже странно работать с компанией, если у нее нет сайта. Сайт – это ваш виртуальный офис, который оценивают ваши клиенты.

В стратегии юридического маркетинга сайт занимает фундаментальное место. Для юристов он выполняет несколько функций:

Инструмент продаж. На сайт заходят люди, они знакомятся с информацией, и если она их привлекает, то они оставляют заявку на ваши услуги.

Механизм PR. Сайт делает вас популярнее. Размещая статьи, презентации, прочие полезные материалы, вы создаете ценность для аудитории. Чем больше людей заходят на ваш сайт, тем больше они узнают о вас.

Поддержка сарафанного радио. Ваши клиенты рекомендуют вас. Рекомендация – это хорошо, но она не всегда действует безотказно. Люди заходят в Интернет, чтобы проверить рекомендацию. Сейчас уже стало трендом «пробить» человека в «Яндексе». И вот представьте. Вас порекомендовали, человек заходит в Сеть и ничего о вас не находит. Обратится ли он к вам? Или воспользуется другой рекомендацией?

Важно понимать! Сайт – это стратегический объект в вашей системе привлечения клиентов. Инвестировав в создание сайта один раз, вы будете получать дивиденды в виде клиентов годами.

Как сделать юридический сайт продающим?

Чтобы сайт не просто был в Сети, а приносил вам клиентов, он должен быть сделан по определенной технологии. Рассмотрим элементы сайта, которые притягивают клиентов.

Лаконичный дизайн. Важно понимать, что для юристов это профессиональный инструмент. Старайтесь избегать вычурного дизайна. Мы неоднократно проводили тестирование – сайты со строгим и удобным дизайном работают намного лучше.

Раздел «Команда». Очень важно описать преимущества своих сотрудников. Обязательно сделайте профессиональные фотографии.

Раздел «Почему мы?». По статистике, клиенты чаще всего смотрят именно этот раздел. Отлично, если вы сразу расскажете, в чем преимущества работы с вами. Подумайте над аргументацией.

Раздел «Услуги». Самые частые ошибки, которые допускают юристы, – это огромный список услуг и очень невнятное их описание. Сайт заработает тогда, когда о ваших услугах будет интересно написано. Подробнее о технологии продающих текстов мы поговорим чуть позже.

Раздел «Отзывы клиентов». Важнейший раздел. Соберите 3–5 отзывов, отсканируйте и выложите на сайте. Идеальный вариант, если отзывы будут дополнены фотографиями клиентов плюс их контактами. Еще более сильно работают видеоотзывы ваших клиентов.

Раздел «Наш опыт». Большую привлекательность для клиентов несет описание вашего опыта. Главное, вы должны рассказать о вашем опыте простым понятным языком, желательно включить иллюстрации. Хорошо работает демонстрация из серии «Было» и «Стало».

Ваши статьи. Напишите несколько полезных для клиентов статей и разместите их на сайте. Здорово, если вы заведете блог на вашем сайте. Во-первых, это улучшит поисковое продвижение, а во-вторых, добавит ценности вашему ресурсу.

Продающие фишки юридического сайта.

С разделами юридического сайта мы разобрались, теперь давайте рассмотрим фишки, которые помогут сделать его продающим.

Шапка сайта. На практике мы выяснили, что 30–40% посетителей сайта не просматривают его дальше шапки.

Почему так происходит? Большинство посетителей старшего возраста используют Интернет как телефонный справочник. Нашли телефон и по нему уже будут решать все остальное.

Как заставить шапку сайта работать?

Разместите контакты в шапке сайта.

Напишите ответ на вопрос «Почему клиент должен работать именно с Вами?». Выберите короткий, но емкий ответ на этот вопрос, например: «Все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально».

Поместите в шапку фото, на котором запечатлены вы со своей командой.

Фотографии на сайте. Как известно, встречают по одежке. 90% профессионалов не уделяют никакого внимания фотографиям на своем сайте. Фото с паспорта, с телефона друзей, на домашний фотоаппарат. Чего только не встретишь на сайтах!

Запомните! Нужны красивые профессиональные фото вашей команды! Вы должны выглядеть стильно, дорого. Приветствуются классические костюмы, строгие интерьеры.

Видео на главной странице. Видео задействует глаза и уши, что значительно повышает восприятие информации. Снимите небольшой ролик, который объяснит, почему нужно работать именно с вами.

Как же сделать так, чтобы видео сработало?

Краткость видео. Максимум 1–2 минуты. В Интернете все спешат и хотят получить информацию сразу, без долгих предисловий.

Профессиональность изготовления. Никаких съемок на телефон или на бытовую видеокамеру. Только студия, петличный микрофон и профессиональные операторы.

Четкость и лаконичность. Говорите четко и сразу о причинах, почему стоит работать с вами, расскажите, чем вы отличаетесь от коллег.

Онлайн-консультант. Клиенты заходят на ваш сайт, у них возникают вопросы. Они хотят оперативных ответов. Здорово, если вы внедрите онлайн-консультанта. Это простой метод, но он позволяет повысить эффективность юридического сайта.

Форма обратной связи. Очень простой метод. Клиенты действуют примерно так: они читают текст на вашем сайте и у них возникают вопросы относительно их дела. Они эти вопросы хотят задать, а вы предоставляете такую возможность, разместив форму обратной связи после текста, описывающего каждую услугу.

Линия 8–800. На практике мы выяснили, что юридический сайт дает бОльшую отдачу, если указан номер 8–800. Почему? Все просто: во-первых, многие клиенты считают это престижным. Во-вторых, многим клиентам удобно позвонить вам на бесплатный номер. Представим, что клиент из Москвы ищет адвоката, сидя в командировке во Владивостоке. На какой номер ему будет удобнее вам позвонить – на московский мобильный или федеральный 8–800?

Как привлечь посетителей на сайт?

Согласитесь со мной, сайт нужен не ради сайта, а для привлечения клиентов. Давайте разберемся, какие существуют недорогие методы привлечения аудитории на сайт.

Пишите статьи. Чем больше полезных для клиента статей на вашем сайте, тем лучше он индексируется поисковыми системами и тем больше посетителей на него заходит. Обязательно пишите тексты сами, не воруйте их!

Ставьте ссылки на ваш сайт. Просите коллег и партнеров поставить ссылку на ваш сайт. Чем больше будет ссылок, тем больше будет «вес» вашего сайта в «Яндексе» и «Гугле».

Размещайте информацию о вашем сайте в блогах и форумах. Не пытайтесь сразу прорекламироваться на форуме. Лучший вариант – это выложить вашу статью, а внизу указать ссылку на ваш сайт. Такая ненавязчивая реклама отлично работает.

Укажите ваш сайт в подписи электронной почты. Простой способ, но именно он дает неплохой поток посетителей на сайт.

Часто задаваемые вопросы по созданию сайтов.

Коллеги очень часто спрашивают о создании сайтов. Отвечу на самые распространенные вопросы.

Можно ли сделать сайт самому? Я часто спрашиваю в ответ: «А можете ли вы себя сами подстричь?» В принципе это возможно, но результат, наверняка, вас не устроит. Примерно то же самое и с созданием сайта. В процесс создания типового сайта вовлечен целый коллектив: маркетолог разрабатывает концепцию сайта, дизайнер занимается оформлением, программисты ведут технические работы, копирайтеры пишут тексты на сайт. Вывод: сделать сайт самому можно, но качество этого сайта будет не очень хорошим.

Сколько стоит сделать нормальный сайт? Как и на юридические услуги, цены на создание сайтов отличаются в разы. Как я уже говорил, создание сайта – это процесс, в который вовлечена команда. Труд каждого специалиста нужно оплачивать. Практика показала, что создать сайт дешевле 50 000 рублей (по данным на 2014 год) не получается.

Нужен ли яркий дизайн? Многие юристы интересуются, насколько графически насыщенным должен быть сайт. Мы много анализировали юридические сайты и пришли к выводу: сайт для юриста – это рабочий инструмент. Идеальные посетители сайта – это люди с проблемой. Чем проще вы дадите им решение этой проблемы, тем лучше будет сайт работать на вас.

Важно! Создавая сайт, юристы очень часто воспринимают этот процесс как творчество. Такого подхода быть не должно! Надо создавать профессиональный инструмент по привлечению клиентов, а не заниматься самореализацией и удовлетворять свои творческие потребности.

Какие есть подводные камни при создании сайта? Самая часто встречающаяся проблема – это попадание в зависимость от создателей сайта. Юристы обращаются в фирму, идет процесс создания сайта. В конце фирма получает созданный сайт и тут вдруг выясняется, что он не принадлежит фирме. Любое изменение стоит больших денег, поисковое продвижение возможно только силами компании, которая создала сайт. Шаг влево, шаг вправо – нужно платить.

Обратите внимание, как вам будут передаваться права на созданный сайт. Не получится ли, что, сделав сайт, вы окажетесь в ловушке?

Сколько стоит продвижение сайта? Этот вопрос часто задают коллеги. Разберемся, от чего зависит стоимость продвижения. Первое – это конкуренты: чем их больше, тем продвижение дороже. Второе – это регион продвижения. Безусловно, самый дорогой регион – это Москва. Ну и третье – это количество запросов. Чем запросов больше, тем дороже будет продвижение.

Важно! Не стремитесь продвигать только что созданный сайт. Должно пройти минимум три месяца, пока сайт «приживется» в Сети.

11.2. Продающие тексты

Важнейшим инструментом привлечения клиентов в Интернете являются хорошо написанные тексты, которые мотивируют человека обратиться к вам. Мы называем такие тексты продающими. Написанием текстов занимаются копирайтеры. Скажу честно, у самих юристов не получается создавать хорошие тексты. Это связано с нашей системой образования, которая приучила юристов писать тяжелые, наполненные терминами тексты.

Поделюсь несколькими простыми идеями, которые вы можете использовать на своем сайте, чтобы сделать его тексты более продающими.

Опишите преимущества работы с вами. Клиенты хотят знать, почему нужно работать именно с вами. Старайтесь избегать таких штампов, как «быстро», «качественно», «недорого», расшифровывайте понятия. Желательно выстраивать преимущества списком, что позволит вам легче убедить читателя. Например, вместо «индивидуальный подход», напишите: «Как адвокат, я провожу независимое адвокатское расследование».

Опишите, что клиент получит, купив у вас услугу. Клиенты должны видеть, за что они платят вам. Если вы хотите, чтобы люди обращались к вам с сайта, вы должны простым языком описать, что вы сделаете для них по каждой услуге.

Маленькая маркетинговая хитрость: чем тоньше нарежешь, тем дороже продашь. Чем лучше вы распишете свою услугу, тем более вероятно, что клиент купит у вас.

Как это делается на практике?

Есть типовая юридическая услуга «Представительство интересов в суде».

Большинство юристов описывают эту услугу одной строчкой: «Представительство интересов в суде – 30 000 рублей».

Предложу другой вариант описания этой услуги:

Адвокат вам поможет!

Даст консультации. Консультирование и оценка судебной перспективы по вопросам жилищного законодательства.

Составит документы. Подготовка, составление и подача искового заявления в суд.

Представит интересы клиента в суде. Представительство ваших интересов в суде даже без вашего участия.

Обжалует решения. Обжалование решений судов в вышестоящих инстанциях.

Будет содействовать в исполнительном производстве. Представление интересов в службе судебных приставов.

Стоимость услуги – всего 30 000 рублей.

Какой текст вам кажется более выигрышным?

Второй вариант позволяет почувствовать клиенту, что именно клиент получает, заплатив вам.

Используйте факты и цифры. Они отлично работают в юридических продающих текстах. Пишите о конкретных результатах своей деятельности. Например: «В 2014 году нам удалось взыскать долгов на сумму 12 785 565 рублей».

Чем конкретнее вы будете приводить доводы, почему нужно обратиться именно к вам, тем больше будет конверсия от текста.

Включите отзывы существующих клиентов. Здорово, когда вы можете вставить в текст отзывы ваших клиентов. Например, написав кратко: «Благодаря сотрудникам компании «Правовой советник» нам удалось взыскать в Арбитражном суде 1 200 000 рублей. Директор ООО «Ромашка» Иванов Иван Иванович».

Запомните! Инвестировав свое время в создание хороших текстов один раз, вы получаете инструмент маркетинга, который будет работать на вас годами.

11.3. Социальные сети

Социальные сети стали неотъемлемой частью нашей культуры, и все больше и больше людей проводят в них свое время. В юридическом маркетинге мы с каждым годом все сильнее используем социальные сети. Поделюсь основными наблюдениями, как задействовать социальные сети для привлечения клиентов в юридический бизнес.

Какие бывают социальные сети и чем они отличаются?

Коллеги часто спрашивают, какую социальную сеть использовать на практике. Важно понимать, каждая социальная сеть обладает своим характером и настроением.

Основные социальные сети, которые мы тестировали для привлечения клиентов:

Facebook (www.Facebook.com). В «Фейсбуке» очень много профессиональных контактов. В социальной сети хорошо идет обсуждение профессиональных, политических вопросов. Развлекательный контент представлен слабо. «Фейсбук» хорошо использовать для установления личных контактов. Отлично работает как организация профессиональных групп, так и установление контакта в существующих группах. Достаточно гибко и недорого работает механизм контекстной рекламы. В «Фейсбуке» больше людей зрелого возраста.

«ВКонтакте» (www.vk.com). В этой социальной сети зарегистрирована в основном молодежь, с чем связано обилие развлекательного контента. Сеть больше подходит для привлечения физических лиц в качестве клиентов. Для этого лучше всего создавать сообщества, рекламироваться в существующих сообществах. «ВКонтакте» имеет достаточно гибкие настройки контекстной рекламы, что позволяет дать рекламу очень узким слоям населения.

«Профессионалы. ру» (www.professionali.ru). Профессиональная социальная сеть. В отличие от предыдущих социальных сетей, в сети собрались люди исключительно по профессиональным интересам. Популярны темы карьеры, развития бизнеса и так далее. Сеть отлично подходит для установления контактов. Очень гибкие настройки контекстной рекламы позволяют дать рекламу только определенным бизнес-нишам.

LinkedIn (http://www.linkedin.com). LinkedIn – это прародитель нашей социальной сети «Профессионалы. ру». Несколько позже остальных пришел в Россию и на сегодняшний день не может похвастаться огромной аудиторией. Основное отличие – большое количество иностранных контактов. Если вы собираетесь вести бизнес за границей, то данная сеть вам очень подходит.

Twitter (www.twitter.com). Очень популярная социальная сеть. Отличается особым колоритом, что достигается за счет ограничения одного сообщения ста сорока символами. Сеть отлично подходит для создания сообществ и распространения информации о себе.

Как использовать социальные сети в юридическом бизнесе?

Сейчас уже дискуссия на тему «Быть или не быть бизнесу в социальных сетях?» закончилась. Однозначно – быть. Социальные сети стали еще одной плоскостью, в которой протекает общественная жизнь. И если ваша юридическая практика не отражена в социальных сетях, для современных клиентов это выглядит странно. Себя же вы ограничиваете в еще одном инструменте привлечения клиентов.

Рассмотрим, какие возможности предоставляют социальные сети юридическому маркетингу.

Механизм PR. В социальных сетях так же, как и в обществе, вы будете популярны, если займетесь распространением полезной для клиентов информации в виде полезных статей, видео, документов, ваших комментариев – отличных инструментов по созданию статуса эксперта.

Удержание клиентов. В социальных сетях вы можете общаться со своими существующими клиентами. Регулярное общение позволяет нам удержать клиентов. Делайте закрытые группы для клиентов, делитесь ценной информацией, оперативно консультируйте.

Привлечение новых клиентов. Социальные сети позволят вам привлечь новых клиентов. Основные из них – ведение ваших профессиональных аккаунтов, контекстная реклама, создание групп и сообществ.

Построение деловых связей. Помним главное! Социальные сети – это способ общения. Если вы будете общительны, то сможете установить много профессиональных контактов. Важной особенностью социальных сетей является то, что с помощью них намного проще установить контакт с нужным человеком. Многим людям проще вам ответить в чате, чем встречаться с вами или общаться по телефону. Большое количество деловых связей – это основа успешной юридической практики.

Сарафанное радио. Если вы будете давать клиентам ценные материалы, они будут делиться ими. Каждый, кто перепостит вашу информацию, автоматически делится ей со всеми своими друзьями. Подобная система автоматически запускает механизм сарафанного радио. Разместил информацию один, а узнали о ней тысячи.

Как получить эффект от социальных сетей в своей юридической практике?

Определитесь, кто ваш клиент. Нужно понять, какого целевого клиента мы будем привлекать. Если это физические лица, то лучше сконцентрироваться на «ВКонтакте» и «Фейсбуке». Если же это юридические лица, то вы должны сконцентрироваться на «Профессионалах» и «Линкидине».

Какой информацией вы поделитесь с клиентом? Стоит помнить, клиентов в социальных сетях привлекает информация, которой вы делитесь. Продумайте, что вы можете предложить своим клиентам. Какие напишете статьи? Какое снимете видео?

Заведите профессиональные профили. Заполняйте профиль исключительно тем, что показывает вас как специалиста. Чтобы социальные сети работали на вас, нужно выложить профессиональные фотографии. Личная информация должна быть сведена к минимуму.

Регулярно обновляйте информацию. Вам придется на постоянной основе радовать своих подписчиков новыми материалами, статьями и прочей полезной информацией. Это залог успеха в социальных сетях.

Часто задаваемые вопросы про социальные сети.

Отвечу на самые распространенные вопросы, которые задают юристы относительно использования социальных сетей.

В каких социальных сетях нужно быть зарегистрированным? В идеале, во всех. Чем в большем количестве соцсетей вы будете участвовать, тем легче потенциальным клиентам найти вас. Минимально – зарегистрируйтесь в тех социальных сетях, которые перечислены в этой книге. Они самые крупные.

Как успевать вести аккаунты во всех социальных сетях? К сожалению, активность в социальных сетях требует времени. Нужно постоянно обновлять информацию. Если вы работаете один, то максимум сможете вести 2–3 сети. Дальше вам нужно привлекать своих помощников. Вы должны четко понимать, для чего вам социальные сети, какая активность в них востребована, а далее вы уже можете делегировать задачи.

Что делать с людьми, оскорбляющими нас? Как и в жизни, будут люди, которые станут вас оскорблять в социальных сетях. Порядок действий тут один: если можно, то блокировать, если нет, то просто игнорировать. Собака лает, а караван идет.

У меня есть личный аккаунт, что мне с ним делать? Практика показала: либо личная активность в социальных сетях, либо профессиональная. Клиенты могут вас не понять, если найдут вас в социальных сетях на фотографиях с пивом в дружеской компании, где-нибудь в Египте.

Помним! Клиенты оценивают нас по социальным сетям, мы создаем первое впечатление. И лучше, чтобы это впечатление показывало нас с профессиональной стороны.

11.4. Контекстная реклама

Контекстная реклама – один из эффективных методов привлечения клиентов в юридический бизнес. Популярность контекста возрастает с каждым годом, но, к сожалению, очень многие профессионалы разочаровываются в нем, так и не получив отдачу. Вместе мы разберемся в особенностях контекста для юридического бизнеса.

Что такое контекстная реклама?

Всем хорошо известно, что многие пользователи ищут юридические услуги в Интернете, используя поисковые системы «Яндекс» и «Гугл». Люди набирают в запросах «юридические услуги», «адвокат в Москве», «взыскание долгов». Поисковые системы поняли эту тенденцию и придумали механизм контекстной рекламы. Когда клиент набирает, например, «помощь адвоката», ему показываются объявления, которые рекламируют адвокатов. Приведем пример:

Какие преимущества дает контекстная реклама?

Фокусировка на клиенте. Основное преимущество контекстной рекламы в том, что она всплывает на мониторах только тех людей, кто запрашивает юридические услуги. Представьте, что человек покупает газету и ему показывается только та реклама, в которой он заинтересован. В Интернете это возможно.

Подобная таргетированность позволяет нам вести несколько сфокусированных кампаний, например по взысканию долгов, процедуре банкротства и семейным спорам.

Вы хотите узнать, как люди запрашивают ваши услуги? Есть прекрасный инструмент от «Яндекса»: http://wordstat.yandex.ru/. Он позволяет проанализировать запросы пользователей вашего региона. Посмотрите, как ваши клиенты ищут вашу рекламу, какие юридические услуги наиболее востребованы в вашем регионе.

Оплата за клик. Особенность контекстной рекламы в том, что вы платите только тогда, когда клиент щелкнул на вашу рекламу. Вы не оплачиваете показы. Подобный подход позволяет четко просчитать конверсию: сколько человек посмотрело рекламу, сколько щелкнуло, а сколько купило. В итоге у нас будет точная информация, сколько нам принес денег рубль, вложенный в рекламу.

Выход в другие регионы. Вам потребовалось найти клиентов в других регионах? Как это сделать? Контекстная реклама – идеальный вариант. Вы можете дать отдельное объявление для каждого региона и даже города в отдельности.

Пример.

Один наш знакомый адвокат из Питера настроил рекламу на все регионы России по запросу «адвокат в Санкт-Петербурге», таким образом он вышел на клиентов, кто ищет адвокатов в Питере, находясь за его пределами.

Оперативность. Фактически рекламу можно запустить за несколько часов. Это очень динамичный способ привлечения клиентов. Нужны звонки уже завтра? Нет проблем, запускаем рекламу.

Самое главное правило при использовании контекста.

С чего начать успешно привлекать клиентов с помощью контекста? Что самое главное в этом?

Коллеги отвечают: «Правильность настройки, приземляющие страницы, бюджет…» Нет, нет и еще раз НЕТ!

Самое главное – это то предложение, которое вы делаете своим клиентам!

Важно! Сформулируйте вкусное предложение для своих клиентов! Приведите аргументы, почему они должны купить именно у вас!

Фишки, которые помогут сделать ваше предложение более продающим.

Напишите о своих конкурентных преимуществах.

Приведите отзывы коллег.

Сделайте предложение ограниченным по срокам и по объему, например: «Позвонив нам в течение часа, вы получите бесплатную консультацию по разделу имущества».

Расскажите о вашем подходе к работе. Как будет строиться процесс работы? Что вы сделаете для заказчика за деньги?

Запомните! Потратив время на формулирование своего коммерческого предложения, вы существенно повысите эффективность рекламной кампании!

Эффективность двухшаговой контекстной рекламы.

Очень часто, планируя рекламную кампанию по контексту, юристы стремятся продать в лоб. Нам нужны клиенты на «взыскание долгов»? Сразу им предложим такую услугу купить. Данный подход редко показывает свою эффективность, во многом это связано с тем, что клиент боится вашей услуги, не готов купить сразу, просто увидев ваше объявление в Интернете.

Более эффективной стратегией является двухшаговая реклама. Для начала следует предложить клиенту приманку. Например, клиентам, которых интересуют вопросы взыскания долгов, надо сначала предложить скачать брошюру по этой тематике или подписаться на рассылку от нашей компании. Такой метод позволяет вам установить контакт с потенциальным клиентом, не спугнув его.

Какие «первые шаги» стоит рекламировать?

• Подписка на рассылку.

• Предложение скачать брошюру.

• Предложение рассчитать смету на юруслуги.

• Предложение отправить документы по делу для последующего анализа.

• Приглашение на консультацию.

Важность приземляющих страниц.

Большинство юристов делает очень большую ошибку, направляя по рекламе клиентов на свой сайт. Клиент путается в сайте, не находит нужную информацию и уходит.

Обязательным элементом контекстной рекламы является приземляющая страница – одностраничный сайт, цель у которого одна: мотивировать клиента оставить вам свои контактные данные.

Необходимо создавать отдельную приземляющую страницу на каждую услугу. Например, мы готовим кампанию по семейным спорам. Тогда нам нужны страницы по расторжению брака, по алиментам, по разделу имущества, по определению порядка общения с детьми и так далее. Попытка создать одну страницу, сделав на ней сборную солянку из услуг, приводит к провалу.

Дам несколько советов, которые помогут сделать вам приземляющие страницы максимально эффективными:

Используйте фото. Наша практика показала, что профессиональные фото, на которых запечатлены специалисты, значительно повышают доверие к услуге и увеличивают эффективность продаж. Мы получили интересный опыт по использованию фото при продаже разных юридических услуг. Для рекламы «тяжелых» услуг, таких как арбитраж, взыскание долгов и банкротство, больше подходят фотографии юристов-мужчин. Услуги, связанные с вопросами семейного права, регистрацией предприятий, находят больший отклик, если в их рекламе размещать женские фотографии. Сразу оговорюсь, что в любом правиле есть исключения. В каждом конкретном случае лучше проводить тестирование.

Хорошие заголовки. Чтобы клиенты отправил вам заявку, вы должны придумать емкий и конкретный заголовок. Главное здесь правило таково: если клиенты ищут «расторжение брака», то и в заголовке страницы должно быть «Расторжение брака». Даже не пытайтесь оптимизировать и писать в заголовке несколько услуг, например «Расторжение брака, раздел имущества, брачные договора и так далее». Подобный подход убивает конверсию вашей приземляющей страницы. Еще раз повторю: одна услуга – один заголовок.

Призыв к действию. Хорошие результаты дает четкое предложение клиенту совершить конкретное действие, например: «оставьте заявку прямо сейчас» или «запишитесь на консультацию, заполнив форму». Четкий и понятный призыв к действию позволяет нам сделать приземляющую страницу на 15–20% эффективнее.

Счетчик обратного отсчета. Люди любят покупать, когда есть дефицит. Вспомните очереди в СССР. В Интернете этот эффект достигается просто: вы устанавливаете на своей странице счетчик обратного отсчета. Например: «Оставьте заявку в течение 30 минут и получите консультацию бесплатно». Хорошо работают счетчики продолжительностью до 60 минут. Они стимулируют людей к действию.

Демонстрация опыта. Продемонстрируйте свой опыт клиентам, показав его в цифрах. Напишите, например, на своей приземляющей странице, что вы помогли решить наследственные споры уже 78 семьям.

Отзывы клиентов. Ну и последнее, задействуйте отзывы клиентов. Идеальный вариант – использование отзывов с фото и контактами: они вызывают максимальное доверие у ваших потенциальных клиентов.

Подготовка кампании профессионалами.

Внешняя простота настройки контекстной рекламы очень обманчива. Многие юристы пытаются настроить рекламу сами или поручить кому-то из близких. Я хотел бы предостеречь вас от этого.

Есть несколько причин, почему стоит доверять настройку рекламы профессионалам:

Большое количество настроек. В контекстной рекламе очень много настроек и нюансов, причем новые фишки появляются постоянно. Чтобы активно использовать весь функционал контекстной рекламы, нужно постоянно работать с ней, все время изучать и внедрять что-то новое.

Финансовые риски. Если рекламировать на рынке Москвы и Санкт-Петербурга, где стоимость клика порой зашкаливает, то даже малейшая ошибка может привести к тому, что вы потеряете достаточно много денег.

Управление кампанией. Чтобы кампания эффективно работала на вас, вам нужно постоянно управлять ею. Ставки меняются несколько раз в час, и, чтобы успевать отслеживать этот процесс, нужно все время отслеживать позиции. Физически это может сделать лишь человек, который занимается только управлением контекстными кампаниями. Посадить на рекламу выделенного человека может только агентство.

Многократное тестирование. Невозможно настроить рекламную кампанию с первого раза. Слишком много факторов влияет на эффективность. Чтобы добиться отдачи от рекламной кампании, необходимо тестировать различные стратегии. Чаще всего это изменение текста объявлений, модификация приземляющих страниц. Все эксперименты требуют значительных временных затрат.

Таким образом, если вы хотите максимально эффективно внедрить контекстную рекламу в свою практику, обращайтесь к профессионалам. Но не забывайте! Вы должны четко понимать механизм работы контекста и знать ключевые параметры, влияющие на эффективность рекламы. Только так вы можете контролировать своих подрядчиков и вместе с ними достичь результата.

Что делать, если реклама не дает результата?

Вы внедрили контекстную рекламу, но она не приносит результата? Попробуйте исходя из знаний, полученных в этой книге, провести оценку своей рекламной кампании. Предложу несколько простых стратегий:

Проанализируйте свое предложение для клиентов. Оно достаточно притягательно?

Проанализируйте запросы пользователей. Верно ли вы их выбрали?

Попробуйте разные варианты заголовков.

Протестируйте другой вариант приземляющих страниц.

Протестировали все, а результата все равно нет? К сожалению, иногда даже на 100% правильно настроенная кампания не приносит результата.

В нашей практике это происходит по следующим причинам:

Недостаточный бюджет. Критический параметр для столичных регионов. Чтобы получить отдачу от рекламы в Москве и Питере, порой нужно затратить от 50 000 рублей в месяц. Рынок рекламы перегрет, и бюджеты на контекст по популярным запросам просто вылетают в космос. Выигрывают коллеги, кто обладает достаточным бюджетом.

Плохое коммерческое предложение. На практике юристы просто отказываются думать в направлении, как сделать услугу максимально притягательной, чтобы клиент купил ее. «Вы маркетологи, придумайте что-нибудь», – часто заявляют они нам. Помните, если у вас плохая услуга, ни один маркетолог не исправит это. Если вы не умеете заинтересовать клиента на встрече, он не оставит вам свои деньги. Вы должны быть на 100% заинтересованы в развитии своей практики, только тогда совместно с маркетологом сможете сформулировать те фишки, которые принесут вам клиентов.

Клиенты не ищут услугу в Интернете. Иногда юристы хотят найти клиентов в Интернете на узкоспециализированные услуги, например юридический аутсорсинг строительных компаний или услуги в сфере воздушного права. Чтобы привлечь клиентов, должно быть достаточное количество запросов. К сожалению, по многим тематикам запросов просто минимум. Подходя к планированию контекстной кампании, проведите первоначальный анализ. Есть ли запросы ваших услуг в Интернете?

Скликивание. Скликивание – это процесс целенаправленного отщелкивания ваших рекламных объявлений конкурентами. К сожалению, в последнее время в центральных регионах оно приводит к плачевным результатам. Что делать, если у вас есть подозрения, что вас скликивают? Приостановите кампанию, выждите время. Возможно, процесс показа рекламы нормализуется.

Неумение обрабатывать заявки клиентов. Реклама настроена, идут заявки, но продаж нет. Мы проводили тестирование московских коллегий адвокатов методом «тайного покупателя». Выяснилось, что большинство адвокатов не умеют обрабатывать входящие заявки от клиентов. Перечислю основные причины, по которым клиенты не доходят до адвокатов:

Переконсультирование. Многие юристы стремятся дать 200% информации по телефону, тем самым просто «загружая» клиента. Цель звонка должна быть одна – пригласить клиента на встречу, а уже там проводить переговоры. Избыточное консультирование приводит к тому, что клиенты, загрузившись, отвечают вам: «Я подумаю».

Цена в лоб. Многие просто отпугивают ценой. Говорят в лоб: «150 000 рублей за ведение дела». И клиент опять переходит в состояние «Я подумаю».

«Не могу говорить». Самая интересная причина. Многие адвокаты просто не могут говорить с клиентом: то телефон выключен, то адвокат шепчет, что он в суде. Какова вероятность того, что клиент перезвонит вам по контекстной рекламе? Практически равна нулю.

11.5. Видеоконтент

В разделе 4.6 мы подробно рассмотрели вопросы о том, какую выгоду приносит видео, размещенное вами в Интернете, как и на какие темы снимать видео, где его выкладывать и что делать для его раскручивания.

Теперь я хочу еще раз подчеркнуть, насколько важно для вашей практики размещать видео в Интернете.

Видео – это мощный механизм PR и привлечения клиентов в юридическом бизнесе. Кроме того, это ваша консультация, которая работает на вас 24 часа в сутки и 7 дней в неделю.

По данным статистики, в Интернете растет популярность видеоконтента. Говоря простым языком, люди все чаще смотрят видеоролики, чем читают тексты. Связано это в том числе с тем, что видео позволяет получить информацию значительно проще. Зачем читать длинный текст, когда можно посмотреть ролик?

Мы не можем игнорировать данную тенденцию в маркетинге юридических услуг. В связи с этим все чаще юристы и адвокаты приходят к необходимости использования видео в своей работе.

Следует еще учитывать, что, по сравнению с традиционной рекламой, видеомаркетинг является воистину малозатратным механизмом привлечения клиентов. Большинство функций по размещению видео бесплатны либо стоят незначительных денег.

Начать создавать видео несложно, но стоит помнить о двух ключевых факторах: это качественный контент плюс профессиональный подход к созданию видео.

11.6. Email-маркетинг

Одним из моих любимых методов маркетинга является email-маркетинг. Суть его заключается в том, что вы ведете электронную рассылку, периодически отправляя своим читателям ценную информацию. В юридическом бизнесе использование рассылок делает лишь первые шаги, поэтому, досконально разобравшись в методах email-маркетинга сейчас, вы сможете получить отличное конкурентное преимущество завтра. Разберем использование данного метода в деталях.

В чем суть email-маркетинга для юристов?

Главное, что стоит помнить: email-маркетинг – это не спам. Даже не пытайтесь своровать базу и начать по ней рассылать коммерческие предложения. Лучше воспринимать своих читателей как подписчиков бумажных СМИ. Если газета будет публиковать неинтересные материалы, то никто не будет платить за это деньги.

Запомните! Люди сами решают, читать вас или игнорировать. Вы не можете их заставить!

Этот фундаментальный принцип делает email-маркетинг эффективным. Если вы выпускаете интересную рассылку, то вовлекаете читателей в работу с вами. Своими материалами вы создаете необходимое доверие, чтобы клиент купил юридические услуги.

Преимущества email-маркетинга.

Привлечение клиентов. Представьте, что вас читает 1000 человек. У каждого из них 3–4 близких знакомых, кому они могут порекомендовать вас. Итого вы получаете доступ к аудитории в 3000-4 000 человек. Какова вероятность того, что в данный момент времени кому-либо из них нужны юридические услуги? Очень большая. Практика показала, что даже создание рассылки с базой в 700 подписчиков позволяет обеспечить поток клиентов в юридический бизнес.

Огромное преимущество электронной рассылки как механизма привлечения клиентов в юридический бизнес – это эффективность для привлечения клиентов из сектора B2B (юридические лица). В Интернете достаточно сложно привлечь корпоративных заказчиков, но ведение рассылки позволяет это сделать. Очень многие предприниматели озабочены юридическими проблемами в бизнесе и с удовольствием черпают информацию из электронных рассылок.

Повышение статуса эксперта. Люди получают от вас статьи, познавательные видео, читают ваши профессиональные комментарии. Все эти механизмы шаг за шагом формируют вас как эксперта в их глазах.

Автоматизация маркетинга. Огромное преимущество email-маркетинга заключается в том, что это один из немногих инструментов, который позволяет привлекать клиентов автоматически. Рассмотрим, как действует email-маркетинг. Человек подписывается на вашу рассылку и начинает получать от вас автоматическую серию писем. Каждое письмо несет для него ценную информацию, которая помогает ему в работе. Шаг за шагом подписчик убеждается в вашей компетенции и рано или поздно обращается к вам за услугами.

Удержание клиентов. Я уже рассказывал вам, насколько важно заниматься удержанием клиентов в юридическом маркетинге. Электронная рассылка отлично справляется с этой функцией.

Как обычно происходит работа в юридическом бизнесе? Поработали с клиентом, выиграли суд и забыли. Контакт с человеком потерян. Если же вы подпишете человека на свою рассылку, то будете поддерживать контакт постоянно. Вероятность, что клиент обратится к вам повторно, возрастает.

Как внедрить email-маркетинг в практику?

Чтобы эффект от использования рассылки был максимальным, вы должны пройти следующие шаги:

1. Определите своего клиента. Для максимального эффекта от рассылки мы должны четко понимать, кто наш потенциальный клиент. Ответив на следующие вопросы, вы упростите процесс формирования портрета клиента:

• Физические или юридические лица?

• Сфера деятельности?

• География работы?

• Какие юридические вопросы актуальны?

Чем более четко вы сформулируете портрет своего клиента, тем легче вам будет привлечь клиентов на рассылку. Например, привлечь на рассылку стоматологические клиники в Москве и Подмосковье будет намного проще, чем просто владельцев бизнеса.

2. Придумайте тему. Тема рассылки должна быть максимально полезной и интересной. Если это бизнес, то отлично подойдут темы оптимизации налогов, работы с персоналом и другие юридические аспекты ведения бизнеса. Если мы говорим о физических лицах, то на нашей практике срабатывали следующие рассылки:

• «Как законно откосить от армии? Что должен знать каждый призывник».

• «ОСАГО и КАСКО. Как страховые компании обманывают автолюбителей?».

• «Домашний адвокат. Советы адвоката на каждый день».

• «Советы юриста по недвижимости. Как защитить свои права собственнику квартиры?».

При формулировании темы рассылки стоит помнить два ключевых правила: во-первых, тема рассылки должна быть в целом интересна; во-вторых, она должна быть вам интересна. Только в этом случае вы можете делиться материалами. В-третьих, тема должна быть достаточно широкой, чтобы вы могли распространять информацию на протяжении довольно долгого времени.

3. Сделайте серию писем. Я уже рассказывал вам, что после того, как клиенты подписались на вашу рассылку, они должны получить материалы в автоматической серии писем. Вам необходимо подготовить материалы, чтобы настроить автоматическую рассылку.

Предложу несколько идей, которые позволят вам сделать рассылку максимально полезной:

• Напишите 7–8 статей.

• Снимите 5–6 видеороликов.

• Поделитесь шаблонами документов, полезными клиенту.

Помните! Создание первоначальной серии писем – это инвестиции в вашу практику. Предоставив клиентам интересные материалы, вы сможете привлекать клиентов годами.

4. Зарегистрируйтесь в сервисе email-рассылок. Первый технический шаг. Вам необходимо провести регистрацию в сервисе email-рассылок. В Интернете их великое множество. Можете использовать http://www.unisender.com/, http://smartresponder.ru/. Регистрация достаточно проста и не требует серьезных технических знаний.

5. Разработайте приземляющие страницы. Второй технический шаг. После регистрации в базе рассылки вам необходимо настроить приземляющие страницы, которые будут заниматься сбором подписчиков для вашей рассылки. Как сделать эффективные страницы, мы уже разбирали с вами в разделе 11.4.

6. Составьте график рассылки. Важнейший пункт. Чтобы рассылка приносила вам максимальное количество клиентов, вы должны регулярно издавать ее. Проведите аналогию с изданием «бумажной» газеты. Читатели не будут покупать газеты, если они выходят нерегулярно.

Утвердите график для вашей рассылки (например, каждую среду). Я рекомендую выпускать рассылку не реже одного раза в неделю.

Мы с вами рассмотрели, зачем нужна рассылка и как ее создать. Теперь я хочу, чтобы мы вместе разобрались в ключевом вопросе, как сделать так, чтобы количество подписчиков было максимальным.

Где взять базу?

Существует множество способов, как собрать лояльную базу подписчиков. Рассмотрим методы, которые на практике показали свою эффективность.

Контекстная реклама. Эффективной стратегией является реклама вашей рассылки через контекстную рекламу. Например, если вы занимаетесь оказанием услуг по банкротству, предложите клиентам изучить сначала материалы в вашей рассылке.

Размещение на сайте. Разместите информацию о вашей рассылке на вашем сайте.

Реклама в блогах. Хороший отклик дает реклама в блогах. Разместите в своем блоге упоминание вашей рассылки.

Баннерная реклама. Помните, создание базы подписчиков – это инвестиции. Рассмотрите варианты размещения коммерческих баннеров, рекламирующих вашу подписку.

Социальные сети. Контекстная реклама в социальных сетях, размещение рекламы в группах и сообществах позволяют привлечь значительное количество читателей в вашу подписку.

Важно понимать! Когда вы создаете базу, вы строите маркетинговый фундамент. Не останавливайтесь на полпути, создайте базу в 1000–2000 подписчиков, регулярно пишите им – и вы получите поток клиентов в свою практику.

Ключевые ошибки.

Частые продажи в рассылках. Рассылка приносит клиентов. Юристы очень быстро это понимают: сделал рассылку – получил двух клиентов. Начинается активная эксплуатация этого инструмента, что приводит к неконтролируемой рассылке коммерческих предложений. Помним, ваши подписчики могут отписаться от рассылки, если вы становитесь неинтересным. Количество продающих материалов должно стремиться к соотношению 9::1. На девять полезных выпусков – один продающий.

Редкие публикации. Человек подписался на вашу рассылку и получает ее раз в два месяца. Помните, люди подписались на вас, потому что хотят получать информацию ПОСТОЯННО. Вы должны общаться со своей аудиторией, иначе она забудет вас.

Неинтересные материалы. Вы должны высылать максимально полезные материалы. Скучные и неактуальные статьи никому не интересны.

Игнорирование общения. Отвечайте своим подписчикам, вовлекайте их в общение – и тогда они ответят вам взаимностью.

Приняв решение внедрить в свою практику электронную рассылку, вы должны быть готовы инвестировать достаточное количество времени и денег. Но, пройдя этот путь и создав вокруг себя аудиторию даже в 1000 человек, вы сможете существенно увеличить количество клиентов.

Итоги главы

Помните, на сегодняшний день Интернет является ключевым каналом распространения информации. Разобравшись в технологиях интернет-маркетинга, вы сможете организовать стабильный поток новых клиентов.

Домашнее задание.

1. Проанализируйте, какие инструменты интернет-маркетинга вы используете сейчас. Насколько они эффективны?

2. Посмотрите, как вам сделать сайт более продающим уже завтра. Проведите первые изменения, оцените результат.

3. Рассмотрите, как вам проявить активность в социальных сетях. Какие сети вы начнете применять в первую очередь?

4. Запланируйте внедрение программы email-маркетинга. Подумайте, на какую тему вы можете вести рассылку, как собрать базу потенциальных клиентов.

Глава 12. Как быстро увеличить продажи юридических услуг?

Очень часто юристы и адвокаты спрашивают: «Можно ли увеличить продажи услуг быстро?» За годы работы юридическим маркетологом мне удалось накопить достаточное количество быстрых методов. Большинство из них не требуют материальных вложений, и от идеи до внедрения метода проходит менее одного дня. Большинство методов известны и очевидны. Но самое главное: они работают! К счастью для вас, мало кто из коллег их применяет. Почему? Да все просто: во-первых, лень, а во-вторых, нежелание учиться и внедрять что-то новое.

12.1. Подарки

Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом о продаже аутсорсинга, например, на 30 000 рублей в месяц. Клиент, как обычно, мнется и думает. Подстегнуть клиента к принятию решения может подарок. Вы говорите примерно следующее: «Иван Иванович, если вы примете решение до 10 числа месяца и оплатите три месяца аутсорсинга, то от нашей компании получите iPad в подарок. У нас на этот месяц есть два подарка. Забронировать для Вас спецпредложение?»

Идея понятна? Чтобы клиент скорее купил у вас услугу, сделайте ему ограниченное предложение, в которое входит подарок. Запомните главное: подарок не всегда должен быть материальным. Предложите клиенту в подарок свои услуги, например: «При заключении соглашения на аутсорсинг в мае вы получаете от нас подарок – бесплатное представление в суде по вашим личным вопросам (как учредителя)».

12.2. Сертификаты на услугу

У вас есть клиенты, и вы хотите, чтобы они чаще рекомендовали вас? На практике мы не раз внедряли метод фирменных сертификатов.

В чем его суть? Вы оказали клиенту услугу, он остался доволен. Подарите ему фирменный сертификат на 5000 рублей, который он может передать друзьям. Сертификат является скидкой на услугу «Представление интересов в суде» плюс дает право на бесплатную консультацию.

Получается вирусный эффект: ваши клиенты начинают рекомендовать вас своим друзьям, передавая ваш подарок.

При внедрении метода важно придерживаться следующих рекомендаций:

Сделайте сертификаты красивыми. Их должно быть не стыдно дарить.

Поднимите цену услуги на эти 5000 рублей. Как сделать это комфортно и незаметно, читайте в следующей главе.

Ведите учет сертификатов. Это позволит вам оценить их эффективность.

Защитите сертификаты от подделки. Самый простой вариант: поставьте свою подпись и печать.

12.3. План встреч на неделю

Продажа сложных юридических услуг, например арбитража, проходит на встречах. Чем больше встреч, тем больше продаж. Согласны? Простой способ увеличить продажи – установить план встреч на неделю. Например, каждый партнер должен провести три встречи. В следующем месяце – четыре встречи и так далее.

Где брать клиентов, с которыми нам провести встречу? Все просто: используйте холодные звонки, семинары, встряхните свои контакты. Помним: наша задача – сменить фокус с продаж на встречу. Продать сложно, сходить на встречу – легко. Начав массово генерировать встречи в своей компании, вы автоматически увеличите свои продажи.

На практике мы поступаем просто. В офисе юрфирмы на видном месте вешаем количество проведенных встреч в виде звездочек. Каждый сотрудник видит, сколько встреч провел он сам и его коллега, – начинается легкое соревнование.

12.4. Установка терминала оплаты

До безумия простой метод: установите в своем офисе терминал приема банковских карт. Мы испробовали этот метод на нескольких адвокатах, действует магически по двум причинам. Во-первых, многим клиентам некомфортно носить 50 000-80 000 рублей в кошельке. Им проще рассчитаться картой. Во-вторых, очень многие используют кредитки. Фактически вы даете своим клиентам возможность воспользоваться своими услугами в кредит.

Установить терминал несложно. Достаточно просто обратиться в банк.

12.5. Допродажи услуг

Клиент уже купил у вас услугу? Что вы можете ему в дополнение предложить, чтобы удовлетворить его потребности еще лучше?

Если клиент купил у вас, то сделать дополнительную продажу значительно проще, чем продать клиенту первый раз.

На практике нам приходится разрабатывать услуги, которые мы можем предложить дополнительно.

Примеры.

При покупке аутсорсинга предлагаем провести аудит.

При покупке арбитража предлагаем купить аутсорсинг.

При покупке регистрации компании предлагаем разработать комплект договоров.

Предложение дополнительных услуг позволяет нам лучше удовлетворить потребности клиента и увеличить прибыль на 50–100%.

Заключив контракт с клиентом, проведите совещание с партнерами и постарайтесь ответить на следующие вопросы:

Что еще наша компания может сделать для клиента?

Каким способом прямо или косвенно мы можем стимулировать обратиться к нам?

Как получить больше информации о клиенте, чтобы лучше удовлетворить его потребности?

Итоги главы

Помните, вы всегда можете увеличить продажи быстро! Изучите представленные методы и внедрите в свою практику. Главное – действуйте, и результат не заставит себя ждать!

Домашнее задание.

1. Установите минимальный объем встреч, которые вы будете проводить с потенциальными клиентами.

2. Разработайте подарочные сертификаты на вашу услугу.

3. Рассмотрите возможность установки терминала оплаты по банковским картам в вашем офисе.

4. Составьте список дополнительных услуг, которые вы можете предлагать клиентам к основной услуге.

Глава 13. Как продать юридические услуги дорого?

Надеюсь, я уже убедил вас, что продавать услуги дороже, чем у конкурентов, реально и выгодно.

Давайте рассмотрим методы, которые позволят вам безболезненно поднять цены на ваши услуги.

13.1. Просто поднимите цену

Что будет, если вы поднимете цену на 10–20%? Скорее всего, ничего. Моя практика показывает, что клиенты даже не замечают этого. Мы живем в таком мире, где цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены для клиентов окажется незаметным. С понедельника просто пересматриваем наш прайс-лист и поднимаем цены на 7%. Если кто-то из клиентов и заметит, вежливо объясните, что возросли аренда офиса, коммунальные платежи, отчисления в пенсионный фонд, налоги (выберите наиболее комфортный вариант).

13.2. Продавайте ценность

Я уже упоминал о классическом маркетинговом утверждении «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и вашим клиентам нужны ценности, которые вы предоставляете им, оказывая услуги. Что клиент получает, доверив вам свое дело? Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?

Пример из практики.

В Красноярске у нас стояла задача в увеличении продаж абонентского обслуживания в юридической фирме. Мы подготовили буклеты и презентации, наглядно демонстрирующие, как наш юридический аутсорсинг экономит предпринимателям до 360 000 рублей в год. Экономию мы сравнили с поездками в Тайланд. Одновременно мы подняли цены на свои услуги на 15%. В итоге мы разговаривали с потенциальным клиентом на понятном ему языке: закажешь у нас аутсорсинг – сэкономишь за год на три отпуска в Тайланде. Продажи увеличились на 30%.

13.3. Работайте над известностью

Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже вы можете продать свои услуги. Поставьте себе цель: опубликуйте в течение года 12 статей в СМИ плюс найдите возможность дать 12 интервью. Поверьте, после этого ваша известность выйдет на новый уровень.

13.4. Сделайте услугу уникальной

Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Как сделать услугу уникальной? Проанализируйте рынок. Как поступают ваши коллеги? Что можете делать вы, добавив дополнительную ценность вашей услуге?

Пример.

Многие юридические фирмы предлагают такую услугу, как регистрация ООО. В Казани мы сделали следующее: ввели понятие «открытие бизнеса «под ключ»». Вместе с регистрацией мы предложили клиентам разработку трех стандартных договоров. Фактически объединили две услуги в одну. Подобный ход позволил нам увеличить цены на 50%.

13.5. Доплата за срочность

Скажите, бывали клиенты, которым услуга должна быть оказана еще вчера? Отлично! За срочное обслуживание у нас действует надбавка 20%. Что сказать клиенту? Объясните, что срочность требует индивидуального подхода и вам придется немножко «задвинуть» дела других клиентов. Поверьте, клиенты просто обожают, когда вы из-за них хотя бы на словах динамите остальных заказчиков.

13.6. Доплата за работу с управляющим партнером

Вы являетесь руководителем, но в то же время все еще практикующий юрист? Отлично! За работу с управляющим партнером нужно доплачивать! Сколько? Минимум 30–50%! Клиентам это понятно! Для них вы самый опытный волк в команде.

13.7. Вводим в наших услугах опции

Сталкивались ли вы с покупкой машины? Смотрите цену в прайсе – вроде ничего, приемлемая. И тут маркетологи приготовили вам сюрприз – ОПЦИИ! Тут галочку поставили, тут вроде тоже нужно, да и эту штучку хотелось бы. Что в итоге? Вас «развели» на 20–30% к начальной стоимости!

Срочно внедряем принцип в нашу практику! Вы работаете с клиентом круглосуточно? Плюс 10% к стандартному прайсу! Вы готовы на аутсорсинге консультировать и по личным, и по производственным вопросам? Плюс 15% к стоимости контракта!

13.8. Используем речевки

На практике мы столкнулись с тем, что многие юридические фирмы упускают свои продажи по одной простой причине: просто не предлагают клиенту купить. Приведу пример. Вы были в Макдональдсе? При покупке вам всегда предложат: «Пирожок возьмете?» Простой вопрос позволяет значительно увеличить продажи компании. Прием называется «речевка» – стандартная фраза, которая предлагает купить клиенту вашу дополнительную услугу.

Пример.

В одной адвокатской коллегии в Москве мы стремились увеличить продажи услуги «Сопровождение исполнительного производства». Был разработан стандартный речевой модуль при переговорах, клиента спрашивали: «Скажите, вы будете сами добиваться исполнения решения суда? У нас существует услуга «Сопровождение исполнительного производства»». Наши специалисты заставят работать судебных приставов всего за 10% от суммы взысканного… Оплата по факту». Простая фраза, не так ли? Но она срабатывала примерно в 30% случаев.

13.9. Вводим VIP-предложение

Метод заключается в следующем: вводим в нашу услугу, например расторжение брака, VIP-пакет стоимостью 10 000 долларов. Когда клиент спрашивает, сколько у нас стоит расторжение брака, сначала рассказываем об услуге «VIP», после этого говорим об услуге «Стандарт» стоимостью 2000 долларов. После «VIP» «Стандарт» за 2000 долларов кажется уже и недорогим.

Самое удивительное, что примерно каждый из 10 покупает услугу по VIP-тарифу…

В общем, принцип вы поняли.

Итоги главы

Мне часто говорят: «Дмитрий, прибавка к стоимости 10% мою фирму не обрадует». 10% немного, согласен. Но! Давайте немножко посчитаем. Допустим, вы продаете свою услугу по 100 рублей, себестоимость услуги – 30 рублей. Итого ваша прибыль – 70 рублей. Что произойдет, если вы поднимете цену на 10%? Правильно, вы будете продавать вашу услугу по 110 рублей и ваша прибыль будет 80 рублей, то есть возрастет УЖЕ на 14%.

Это только с одного приема! А вы можете применить 2–3 приема с ходу, подняв прибыль на 30–40% без затрат. Ну что? За дело, господа юристы!

Помните! Кто запрашивает больше – больше и получает! Закон природы!

Домашнее задание.

1. Поднимите цену на свои услуги на 10%.

2. Введите доплату за срочность 20%.

3. Подумайте, как вы можете обосновать ценность своих услуг. Почему ваши услуги уникальны? Придумайте ответ и поднимите цену на 20%.

4. Сделайте VIP-вариант ваших услуг. Поднимите цену в 2–3 раза.

Заключение

Мы с вами рассмотрели методы юридического маркетинга. Теперь вы знаете, как привлекать клиентов в свою практику. Что дальше?

Дальше нужно скрупулезно внедрять полученные знания. Составьте план и двигайтесь по нему. Без внедрения эти знания бесполезны.

Буду рад, если вы поделитесь своими впечатлениями после применения инструментов юридического маркетинга в своей практике. Мне будет приятно: значит, два года, в течение которых я писал для вас эту книгу, не прошли даром.

Написать мне можно по адресу: Dmitry@dzasuhin.ru.

Искренне ваш, Дмитрий Засухин – Руководитель Лаборатории Юридического Маркетинга.

Приложения

Приложение 1. Пошаговый план «Как получить клиентов в юридическом бизнесе»

1. Сформулируйте услуги:

• Какие услуги востребованы в вашем регионе?

• Где меньше конкурентов?

• Чем вам нравится заниматься?

2. Придумайте специализацию:

• Как вам использовать специализацию по услуге?

• Как задействовать специализацию по клиенту?

3. Сформулируйте услуги-приманки:

• Аудит.

• Консалтинг.

• Семинар.

4. Придумайте конкурентные преимущества:

• Почему нужно работать именно с вами?

• Сформулируйте факты, добавьте цифры!

• Проанализируйте конкурентов. Что говорят они о себе?

• Создайте презентацию (на 30 секунд).

5. Подготовьте маркетинговые материалы:

• Распишите тарифы на свои услуги.

• Составьте продающие коммерческие предложения.

• Соберите отзывы клиентов.

6. Постройте личный бренд:

• Заведите блог.

• Пишите статьи.

• Снимайте видео.

• Разместите статьи в СМИ.

7. Задействуйте холодные звонки:

• Создайте базу клиентов.

• Составьте сценарий.

• Начните обзвон.

8. Генерация клиентов в Интернете:

• Сделайте продающий сайт.

• Займитесь продвижением сайта (пишите статьи на сайт, закупайте ссылки).

• Настройте контекстную рекламу.

• Организуйте email-рассылку.

9. Публичные выступления:

• Составьте план семинаров.

• Проведите семинары.

• Проведите встречи (обзвоните) участников семинара.

10. Нетворкинг:

• Определите круг людей, кто вам будет полезен.

• Проанализируйте круг знакомых. Кто может вам помочь?

• Установите контакт (например, проведите интервью).

11. Ищите партнеров:

• Определите круг партнеров.

• Подготовьте предложение для партнеров.

• Установите контакт.

12. Сотрудники-практиканты:

• Поиск сотрудников в обмен на опыт и рекомендации.

• Делегирование работы.

13. Выстройте систему продаж:

• Заведите CRM.

• Напишите сценарии продаж.

• Найдите человека, которому можно делегировать продажи.

Приложение 2. Пошаговый план «Как построить личный бренд»

1. Выбираем тему PR-кампании (например, «Как бизнесу платить меньше налогов?»).

2. Составляем тематический план из 20 статей (практические статьи на выбранную тему).

3. Делаем фотосессию (студия, макияж, классические костюмы).

4. Ищем видеооператора.

5. Придумываем для журналистов ответ на вопрос «Кто мы?».

6. Пишем первые 20 статей.

Реализация.

Увеличиваем популярность в Интернете:

1. Заводим основной блог и блоги-спутники (на них будем дублировать информацию).

2. Выкладываем статьи в блоге с периодичностью 1–2 раза в неделю.

3. Заводим канал на YouTube. Снимаем по написанным статьям видео (краткие на 2–3 минуты). Цель – снять 10–15 роликов за раз.

Популярность в СМИ:

1. Выходим на представителей онлайн-СМИ и предлагаем им размещение статей (показываем журналистам блог, видеоблог).

2. Выходим на представителей печатных СМИ и предлагаем им размещение статей.

3. Проводим пресс-завтрак в регионе (даем комментарии по какому-нибудь значимому вопросу).

Популярность в обществе:

1. По написанным статьям готовим серию семинаров.

2. Проводим семинары.

3. Берем отзывы участников.

P.S. Как стать популярным? Повторяем данную инструкцию в течение года!

Приложение 3. Пошаговый план проведения юридического семинара

1. Какие юридические проблемы существуют у наших клиентов?

2. Выбираем тему семинара (например, «5 способов, как решить проблему клиента»).

3. Готовим базу данных потенциальных клиентов.

4. Готовим план выступления:

• В чем суть проблемы клиента?

• 5 способов, как решить проблему клиента.

• Что будет, если проблему не решать?

• Предложение front-end услуги.

5. Поиск помещения.

6. Поиск партнеров.

7. Готовим кофе-брейк.

8. Готовим call-центр для обзвона.

9. Готовим анкеты (ФИО, контакты, отзыв о семинаре).

10. Собираем базу участников.

11. Напоминаем о предстоящем семинаре.

12. Проводим семинар.

13. Обзваниваем участников, предлагаем front-end.

Приложение 4. Пример коммерческого предложения по продаже аутсорсинга

Как обеспечить стабильность себе и своему бизнесу?

Здравствуйте! Меня зовут ____________________. Я руковожу юридическим агентством «____________________».

Мы с Вами очень похожи: Вы, как и я, предприниматель.

Я, как никто другой, понимаю, насколько второстепенные юридические вопросы (суды, претензии, работа с договорами) отвлекают Вас от главного: Вы не можете эффективно управлять своим бизнесом и развивать его!

Знакомая ситуация? Что же делать?

Многие мои клиенты за пять лет нашей работы стали нашими партнерами, доверили юридическое сопровождение своего бизнеса нам.

Мы смогли полностью взять на себя юридическое сопровождение их бизнеса:

С нами безопасно. Мы сопровождаем все сделки, которые совершает ваша фирма.

Вы защищены от ошибок. Мы оказываем профессиональные консультации по российскому законодательству.

Вы всегда поможем вам. Мы оказываем поддержку в случаях налоговой, административной, уголовной ответственности.

Мы с вами в самых сложных ситуациях. Сопровождение корпоративных конфликтов (захват, поглощение, судебные тяжбы).

Почему Вам выгодно сотрудничать с нами?

24/7 мы заботимся о Вас! Мы не заболеем, не уйдем в отпуск, не уволимся, не перебежим к конкурентам.

Экономия средств. Вы не платите ЕСН, НДФЛ.

Экономия места в офисе. Вам не придется оборудовать отдельное рабочее место для юриста, приобретать правовую базу и постоянно платить за ее обновление.

Гарантия конфиденциальности. Вы можете быть абсолютно уверены в сохранении коммерческой тайны – это основной принцип нашей работы.

Вы работаете с профессионалами. Тщательно подобранный штат специалистов и консультантов нашей компании позволяет охватить все возможные области юридического сопровождения бизнеса.

Вы хотите уже завтра ощутить стабильность в Вашем бизнесе?

Позвоните мне прямо сейчас по телефону *******, и я проведу для Вас первую бесплатную консультацию – «Как избежать пяти главных угроз в бизнесе для предпринимателя».

С уважением, ____________________

Приложение 5. Пример сценария холодного звонка

Приглашение клиента на семинар.

Здравствуйте, скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за привлечение клиентов?

– Соединяют или спрашивают, по какому вопросу звонят.

– Меня зовут ____________________, а как удобнее к Вам обращаться? Очень приятно, ИМЯ АБОНЕНТА! Я юридический маркетолог, работаю в федеральной компании «Лаборатория Юридического маркетинга». Мы помогаем юристам и адвокатам привлекать больше клиентов по всей России и СНГ.

– ИМЯ АБОНЕНТА, мне важно узнать Ваше мнение, как профессионала. Как Вы считаете, Вашей юридической компании будет интересно дополнительно привлечь несколько юридических лиц на абонентское обслуживание?

– Ответ клиента.

– ИМЯ АБОНЕНТА, я уже говорила, что мы работаем с юридическими фирмами по всей России и СНГ, накопили огромный опыт и хотели бы им с вами поделиться. Мы приглашаем Вас на практический семинар «3 инструмента привлечения юридических лиц в качестве клиентов в практику».

Семинар проводит Дмитрий Засухин, эксперт по юридическому маркетингу. На семинаре Вы сможете узнать, как на практике привлекать клиентов, получите практические инструменты маркетинга и сможете перенять наш опыт! Что думаете, ИМЯ АБОНЕНТА?

– Ответ клиента (скиньте ваше предложение на почту).

– ИМЯ АБОНЕНТА, дело в том, что у нас в семинаре осталось всего семь мест, я могу предварительно и бесплатно забронировать для Вас персональное место до 7 апреля, чтобы его не заняли Ваши конкуренты. Потом мы вышлем Вам программу и условия участия, но место будет уже забронировано! Согласны, ИМЯ АБОНЕНТА?

– Ответ клиента.

– Спасибо! Фиксируем результаты.

Часто задаваемые вопросы и ответы на них.

1. Кто вы и откуда? Мы работаем с юристами и адвокатами по всей России и СНГ. Наш центральный офис находится в Петрозаводске, Республика Карелия.

2. Когда будет семинар? Семинар состоится 18 апреля в гостинице «БЕТА» с 15:00 до 18:00.

3. Сколько стоит семинар? От 1500 до 3000 рублей в зависимости от уровня участия. Подробные условия и программу наши специалисты смогут скинуть на почту.

4. Кто ведет? Засухин Дмитрий, эксперт по юридическому маркетингу, член Американской ассоциации юридического маркетинга, президент Российской ассоциации юридического маркетинга.

5. Какой у вас сайт? www.jurmarketing.ru. Просто наберите в «Яндексе» «лаборатория юридического маркетинга» – и найдете наш сайт.

6. Какой у вас номер телефона? 8–800–555–16–89.

7. Что мне даст этот семинар? Вы получите три четко расписанных инструмента, которые помогут Вам привлечь клиентов в практику.

Примечания

1

Об адвокатской деятельности и адвокатуре в РФ: Федер. закон от 31 мая 2002 года № 63-ФЗ (в ред. 23 июля 2008 года) // СПС «Гарант». URL: http://base.garant.ru/12126961/.

2

Там же.

3

Там же.

4

Там же.

5

Кодекс профессиональной этики адвоката [Принят Первым Всероссийским съездом адвокатов 31 января 2003 года] // Федеральная палата адвокатов РФ. URL: http://www.fparf.ru/norms/codex.htm.

6

Там же.

7

Там же.

Content

Дмитрий Засухин
Юридический маркетинг
Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Благодарности

Предисловие

Глава 1. Основы юридического маркетинга

1.1. Зачем маркетинг юристам?

1.2. Почему тяжело продавать юридические услуги?

1.3. Основные ошибки, которые допускают профессионалы в маркетинге своих услуг

1.4. Необходимые навыки. Чему придется научиться?

1.5. Что делать, если на маркетинг нет денег?

1.6. Маркетинг и кодекс адвокатской этики

Итоги главы

Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг

2.1. Стратегия 1. Материализация услуг

2.2. Стратегия 2. Продаем не услугу, а результат

2.3. Стратегия 3. Концентрация на малозатратных методах маркетинга

2.4. Стратегия 4. Маркетинговый арсенал. Как одним выстрелом убивать нескольких зайцев в маркетинге?

2.5. Стратегия 5. Нужна система. Готовим маркетинговый план и календарь

2.6. Стратегия 6. Дифференцирование. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

2.7. Стратегия 7. Специализация

2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью

2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами

2.10. Стратегия 10. Бесплатные предложения

2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки

2.12. Стратегия 12. Обучение клиентов

2.13. Стратегия 13. Интернет-маркетинг

2.14. Стратегия 14. Продаем услуги дорого

2.15. Стратегия 15. Выстроенная система продаж

Итоги главы

Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге

3.1. Стратегический маркетинг. Ваша практика через пять лет

3.2. Как сформулировать свои конкурентные преимущества?

3.3. Выбор специализации

Итоги главы

Глава 4. Работаем над статусом эксперта

4.1. Что даст вам статус эксперта?

4.2. Работаем над собой

4.3. Сертификаты и дипломы

4.4. Участие в ассоциациях

4.5. Работа на телевидении

4.6. Видео в Интернете

4.7. Публичные выступления

4.8. Статьи

4.9. Интервью с другими экспертами

4.10. Книги

4.11. Личная жизнь и ваши подвиги

Итоги главы

Глава 5. Как усилить работу сарафанного радио?

5.1. Удивите своих клиентов

5.2. Задействуем круг знакомых

5.3. Рекомендации и отзывы

5.4. Публичные выступления

5.5. Сарафанное радио в Интернете

Итоги главы

Глава 6. Юридический PR

6.1. Основные вопросы о юридическом PR

6.2. Мифы юридического PR

6.3. PR на практике. Первые шаги

6.4. Как сделать, чтобы о вас заговорили?

6.5. Статьи в газетах. Дружба с журналистами

6.6. ТВ. Как бесплатно попасть на телевидение?

6.7. Мероприятия

6.8. PR руководителя юридической фирмы

6.9. Внутренний PR. Удерживаем и привлекаем сотрудников

Итоги главы

Глава 7. Бесплатная и малозатратная реклама

7.1. Ваше предложение. Почему клиент должен купить именно у вас?

7.2. Дайте клиенту бонусы

7.3. Визитки

7.4. Буклеты, брошюры, листовки

7.5. Презентации

7.6. Коммерческие предложения

7.7. Ваши истории

7.8. Интернет-форумы

7.9. Интернет-СМИ

7.10. Холодные звонки

7.11. Работа со «спящими» клиентами

7.12. Ваши агенты

7.13. Сотрудники-стажеры

7.14. Партнерство с другими бизнесами

7.15. Работа по бартеру

7.16. Часы работы

Итоги главы

Глава 8. Привлечение корпоративных клиентов

8.1. Особенности продажи услуг юридическим лицам

8.2. Типы клиентов

8.3. Работа с холодными клиентами: первые шаги

8.4. Как из холодного клиента сделать теплого?

8.5. Как удержать существующих клиентов и продолжить продавать им услуги?

Итоги главы

Глава 9. Привлечение клиентов в других регионах

9.1. Демонстрация профессионализма через Интернет

9.2. Алгоритм привлечения клиентов в регионах

9.3. Используем услуги-приманки

9.4. Скайп и телефон как важнейшие инструменты удаленных продаж

Итоги главы

Глава 10. Обучаем клиентов

10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?

10.2. Семинары

10.3. Консалтинг

10.4. Вебинары

Итоги главы

Глава 11. Маркетинг в Интернете

11.1. Продающие юридические сайты

11.2. Продающие тексты

11.3. Социальные сети

11.4. Контекстная реклама

11.5. Видеоконтент

11.6. Email-маркетинг

Итоги главы

Глава 12. Как быстро увеличить продажи юридических услуг?

12.1. Подарки

12.2. Сертификаты на услугу

12.3. План встреч на неделю

12.4. Установка терминала оплаты

12.5. Допродажи услуг

Итоги главы

Глава 13. Как продать юридические услуги дорого?

13.1. Просто поднимите цену

13.2. Продавайте ценность

13.3. Работайте над известностью

13.4. Сделайте услугу уникальной

13.5. Доплата за срочность

13.6. Доплата за работу с управляющим партнером

13.7. Вводим в наших услугах опции

13.8. Используем речевки

13.9. Вводим VIP-предложение

Итоги главы

Заключение

Приложения

Приложение 1. Пошаговый план «Как получить клиентов в юридическом бизнесе»

Приложение 2. Пошаговый план «Как построить личный бренд»

Приложение 3. Пошаговый план проведения юридического семинара

Приложение 4. Пример коммерческого предложения по продаже аутсорсинга

Приложение 5. Пример сценария холодного звонка

Примечания