Сет Годин

Все мы оригиналы: Пипл больше не хавает

Руководитель проекта Е. Гулитова

Редактор М. Савина

Корректор Е. Чудинова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Дизайн обложки DesignDepot

Иллюстратор В. Камаев

© 2011 by Do You Zoom, Inc.

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2012

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012

Оригинальное издание опубликовано Amazon Content Services LLC, 2011

Опубликовано по лицензии AmazonEncore

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Введение

Беременная слониха

Легенда рекламного бизнеса Линда Каплан Талер нередко рассказывает историю об одном бельгийском зоопарке, который столкнулся с большими проблемами: он совершенно разонравился публике, и число посетителей катастрофически упало.

Появилось так много интересных мест, увлекательных мероприятий и других развлечений, конкурировать с которыми прогулка по зоопарку никак не могла. А для него настали тяжелые времена: ведь как ни мало народу посещает зоопарк, а зверей все равно надо кормить.

И вдруг выяснилось – о, радость! – одна из питомиц слоновника ожидает прибавления семейства.

Узнав об этом, шустрые рекламисты развернули бурную деятельность. Первым делом они выложили на YouTube ролик с ультразвуковым исследованием плода будущей мамаши. Они устраивали опросы и конкурсы, где участникам предлагалось угадать, какого пола будет детеныш. Их усилия не пропали даром – общественность заинтересовалась, и вокруг небывалого события возник фурор. В зоопарк потекли толпы народу, и доходы его стали расти как на дрожжах.

Благодаря слонихе зоопарк вернул себе расположение широких масс – массовый интерес, массовый ажиотаж, массовую посещаемость. То был несомненный триумф новых медиа.

Эта история пересказана мною потому, что она относится к благословенной эпохе, когда рекламные агентства без труда справлялись с тем, за что им, собственно, и платили: привлекали внимание и разжигали интерес широкой публики. Еще она служит напоминанием, что наша экономика опирается на поддержку масс, на все то, что интригует и развлекает публику, на производство занятных безделушек, всяких штучек-дрючек, на услуги или развлечения, предназначенные всем (и каждому), у кого есть свободные деньги.

Впрочем, коммерсантам простительна тоска по былым временам. Апелляция к массе – этот предсказуемый, годный для аудитории любого масштаба способ ублажить потребителя – больше не действует. Успех, подобный тому, что выпал на долю бельгийского зоопарка, – случай редкостный (хотя бы потому, что и беременность слонихи – само по себе событие неординарное). Отныне и вовеки столь же неординарным, из ряда вон выходящим явлением станет и успех на массовом рынке.

Массовость приказала долго жить. Наступают времена оригинальности.

Массовость, нормальность, оригинальность и богатство

Эти четыре понятия и составляют предмет нашей книги, равно как и новый смысл, какой они приобретают под давлением сегодняшних революционных перемен.

МАССОВОСТЬ – то, что придает эффективность нашей деятельности. Массовый маркетинг, массовое производство и массовая готовность следовать установкам общества – вот что сделало нас теми, кто мы есть. Массой принято называть однородное, легко охватываемое большинство, устремления которого направлены к тому, чтобы выжить, приспосабливаясь к обстоятельствам.

НОРМАЛЬНОСТЬ – все то, что присуще людям из середины. Понятие нормальности описывает и фиксирует характерные признаки человека толпы – такого, как все. Притом нормальность носит локальный характер: что считается нормальным в одних местах, в других выходит за рамки нормы. Например, если для штата Канзас вегетарианство – диковинка, то для Мумбаи – норма. Для тех, кто работает на массовый рынок, жизненно важно подмечать, выявлять и всячески подчеркивать все нормальное. Стараниями поколений маркетологов нормальность постепенно перестала быть чисто статистическим понятием, а приобрела значение морального и культурного стандарта поведения человека в обществе.

ОРИГИНАЛЬНОСТЬ мы признаем за людьми, которые выбиваются за рамки нормальности. Внешний облик или уникальные физические качества – скорее всего, результат происхождения или наследственности, но, может быть, вы, как и я, считаетесь оригинальным, потому что таково ваше поведение. То, что дается нам при рождении, от нас никак не зависит, и потому необычность врожденную мы здесь обсуждать не будем. Зато оригинальность намеренная, по собственному выбору, означает открытый вызов традиционной культуре и канонам нормальности. Но именно такой тип оригинальности более всего интересует меня. Иными словами, мне интересны те люди, кто сознательно не желает быть как все, хотя бы в отдельных аспектах своей жизни.

БОГАТЫМИ я называю тех, кто может позволить себе выбор, т. е. людей, имеющих достаточно средств, – тех, кто может не думать о борьбе за выживание. Чтобы считаться богатым в моем понимании, совсем не обязательно иметь личный самолет, главное, чтобы у вас было свободное время, здоровье, хватало денег на еду и жизнь, чтобы была возможность заниматься тем, что вам нравится.

Например, свами – духовный наставник индийской общины – в моих глазах, несомненно, человек богатый. И вовсе не потому, что у него есть огромный дом или крутой автомобиль (ничего такого у него нет). Он богат, потому что он сам сделал свой выбор и имеет возможность влиять на умы своей духовной паствы. Причем не только в части решений о покупках, но и в том, как им строить свою жизнь.

* * *

Людям свойственно сбиваться в группы, объединяемые общим лидером, общей культурой или общим пониманием того, что считать нормальным. Цифровая революция создает больше возможностей для возникновения такого рода сообществ. В итоге на сегодняшний день мы имеем миллионы «кружков по интересам» – групп людей, уважающих, почитающих и поддерживающих свой выбор (чего бы он ни касался), который со стороны воспринимается совершенной диковиной, тогда как участники «кружка» считают его абсолютно нормальным (это их особое представление о нормальности).

Заявляю, что неверный и неэффективный выбор делают те, кто толкает всех нас в объятия универсальной нормальности, желая превратить нас в серую массу единственно ради того, чтобы легче впаривать нам всякий хлам. Между тем нынешние времена открывают перед нами возможность поддерживать людей неординарных, продавать им, и наконец, если захочется, самому стать таким человеком.

Битва наших дней

Это не битва между мужчинами и женщинами…

не между правыми и левыми…

или между Yankees и Red Sox[1].

Эпохальная битва в наши дни развернулась между статус-кво толпы и неординарностью. И в этой битве трудно не встать на ту или иную сторону. В самом деле: либо вы делаете ставку на массовость и незыблемость нынешнего положения вещей, пытаясь отвоевать для себя место там, где и без вас яблоку упасть негде, либо снимаетесь с гонки, сообразив, что ориентация на пристрастия людей неординарных предоставит больше возможностей для роста.

Так что за какой-то час вам предстоит решить:

1) желаете ли вы создавать и выводить на рынок продукты, предназначенные для людей неординарных, и окучивать этот стремительно разрастающийся контингент, не являющийся в общепринятом смысле нормальным (иными словами, на чью сторону в великой битве современности вы готовы встать – бороться за статус-кво массовости или поддержать чудаков и оригиналов);

2) чувствуете ли вы в себе достаточно уверенности, чтобы поощрять людей делать правильные, полезные и приятные вещи наперекор системе, которая привыкла сама диктовать им, как поступать (проще говоря, должны ли мы делать выбор по собственному разумению и позволить всем остальным поступать так же)?

Часть I

Капитализм, производство и власть масс – и их близкий конец

Не случайно, ох не случайно, наши инстинкты, упования и пристрастия зиждутся на преклонении перед толпой. Мы остерегаемся чужаков, мы натаскиваем учеников на соответствие установленным правилам и воздаем должное компаниям, чьи продукты пользуются неизменным успехом на массовом рынке.

Массовый рынок пересматривает концепцию нормальности

Массовый рынок – подразумевающий производство усредненного продукта в расчете на запросы среднего потребителя – породили организации, которым нужно было, чтобы их предприятия действовали эффективно.

Давайте задумаемся, что лежит в основе этого утверждения. Как ни странно, первичным в данном случае выступает промышленное производство, и именно оно обусловило возникновение массового рынка – только в такой последовательности, а не наоборот.

Точно в такой же логике первичным считается государство, потому что управлять и поддерживать порядок проще, если устанавливать законы и правила и контролировать их исполнение. А маркетинг взял на вооружение эту концепцию и принялся действовать в ее русле.

Ни одна из обычных организаций (будь то страховая компания, звукозаписывающая фирма или фабрика по производству кроватей) просто не может позволить себе массовую кастомизацию, т. е. выпускать продукты, учитывающие запросы каждого конкретного потребителя. Они руководствуются следующей логикой: мы записываем новую композицию группы Eagles. Надо сделать так, чтобы ее покупали в массовом порядке, потому что иначе она не станет хитом и потребитель переключится на музыкальное творчество каких-нибудь других групп.

Казалось бы, есть совершенно очевидное допущение – настолько явное, что вам, наверное, даже не придет в голову, что именно оно лежит в основе всего, что мы делаем. Массовый рынок эффективен и прибылен, вот мы и живем в условиях такого рынка. Он диктует нам не только что покупать, но и чего желать; он навязывает нам критерии, по которым мы оцениваем других, по которым мы голосуем, заводим детей, отправляемся воевать. Все, буквально все строится на той идее, что все люди одинаковы – по крайней мере, когда дело касается маркетинга (а маркетинг давно уже проник во все сферы нашей жизни, не правда ли?).

Те, кто работал на рынок, пришли к выводу, что чем строже рынок соответствует понятию «массовый», тем больше денег они заработают. И это верно: зачем утруждаться и выпускать, например, продукцию, специально предназначенную для левшей? Гораздо проще убедить левшей, что ваш продукт и в таком виде им подойдет, а нет – так пусть приспосабливаются к нему. Ради чего предлагать потребителю достойный выбор, если с помощью общественного давления можно заставить его руководствоваться общепринятыми правилами и получить куда больше барышей?

Между прочим, массовость как явление существовала не всегда. Так, в 1918 г. в Соединенных Штатах насчитывалось две сотни действующих автомобильных компаний. В 1925 г. у самого популярного производителя автомобильных сидений доля рынка, по всей вероятности, составляла не более десятитысячной доли процента. Сама идея массовости в те годы едва ли могла привидеться даже в самых смелых грезах кому-либо из производителей.

С другой стороны, компания Heinz, когда была в зените славы, смело могла рассчитывать, что в холодильнике каждой американской семьи припасена бутылочка ее кетчупа. А Microsoft доподлинно знала, что любая компания из списка Fortune 500 пользуется ее программным обеспечением и что оно установлено на всех без исключения их персональных компьютерах и серверах.

Так стоит ли удивляться, что организации – лидеры рынка боятся нестандартности?

Конец массовости

Прошу считать эту книгу манифестом, провозглашающим кончину массового рынка, равно как и всего прочего массового – массовой политики, массового производства, массового ретейлинга и даже массового образования.

Если что и служило выражением главной идеи ХХ в., то это понятие массовости.

Массовость обеспечила нам эффективность и производительность, сделав нас (во всяком случае, некоторых) богатыми. Благодаря массовости возникли гигантские государства, наделившие нас (во всяком случае, некоторых) властью и могуществом. Массовость позволила людям могущественным распространить влияние на миллионы людей, что дало нам (во всяком случае, некоторым) контроль и власть.

А теперь массовость умирает.

Мы видим, что ей еще хватает сил ответить ударом на удар, в отчаянной попытке удержать доминирующие позиции в общественном диалоге, коммерции и политике. Но все тщетно, она обречена и умрет. Ветер переменился, и массовость как двигатель нашей культуры навсегда канула в Лету.

Возможно, эта мысль вас встревожит. Определенно, грядущие перемены таят угрозу для вас, если ваша работа связана с выявлением массового потребителя, с созданием продукта, рассчитанного на массовое потребление, или с массовыми продажами. Зато другие рассматривают перемены как грандиозный шанс, из тех, что выпадают раз в жизни. Конец массовости – еще не конец света. Тем не менее это масштабные перемены, и наш манифест поможет вам правильно осмыслить возможности, которые открываются перед вами.

Оригинальность – не просто нормальность по-новому, но и огромное благо

Если что и побуждает меня провозгласить во всеуслышание этот манифест, то уж точно не желание помочь вам продать больше всякой всячины. Мои истинные мотивы состоят в том, чтобы помочь нам (всем нам) в полной мере пользоваться благами свободы. Свободы делать свой выбор. Свободы по своей воле стать не таким, как все.

Как и массовость, повальное стремление соответствовать установленным требованиям – феномен относительно новый. Подходит к концу столетие индустриализма, когда производство, маркетинг, политика и социальные системы действовали согласованно, общими силами подталкивая нас к золотой середине, к центру.

Сегодняшний мир живет под знаком большей информированности, широких возможностей выбора, большей свободы и более активного взаимодействия. И еще – гораздо большей оригинальности.

Добро пожаловать в нормальность

В 127 милях по шоссе № 55 на юг от Чикаго, в штате Иллинойс, находится городок с говорящим названием Нормал. Здесь есть обувной бутик Biaggi’s, рестораны Subway и Pizza Hut – словом, обычный набор сетевых заведений. Это ничем не примечательное местечко, и вам вряд ли придет в голову мысль специально свернуть с дороги, чтобы здесь пообедать.

Нормал – славный городок, и люди там симпатичные. Но по ресторанной части он ничего собой не представляет, и сколько-нибудь интересных заведений там нет. Более того, в плане стратегии он тоже ничего собой не представляет, равно как нормальность не отражает ни особенностей нашего облика, ни того, куда мы движемся.

А все потому, что сами-то мы – люди не «нормальные». Мы – уникальные. Причем все поголовно.

Добро пожаловать в неординарность

Я стою на Манхэттене, на углу Первой авеню и Восьмой улицы. Найдется ли в Нью-Йорке другой уголок, где бы так же явственно ощущалась пульсация коммерческой жилки большого города?

Давайте оглядимся. Через улицу расположился Исламский культурный центр, бок о бок с ним – сетевой ресторан Atomic Wings, где подают жареные куриные крылышки. Буквально в двух шагах отсюда – легендарная итальянская кондитерская Veniero’s. Рядом со мной – группа китайских туристов, человек примерно 20. Глазеют по сторонам. Чуть дальше по улице Momofuku – осовремененная интерпретация традиционной японской лапшевни, где подают куриную лапшу быстрого приготовления. Кстати, шеф-поваром здесь – кореец, только вырос он не в Корее, а в штате Вирджиния. А вот улицу, держась за руки, переходит занятная парочка. Один по виду напоминает преуспевающего юриста из респектабельного района. Второй же, изукрашенный татуировками, – явно из кварталов попроще. (Впрочем, с таким же успехом это могут быть турист и начинающий адвокат, увлекающийся тату.) По тротуару движется сплошной поток пешеходов, и если хотите остановиться, то, чтобы вас ежесекундно не задевали, придется сойти на мостовую.

Я еще не упомянул, что рядом небольшой магазинчик, где продают выращенные на гидропонике пряности и лекарственные травы, а по соседству какой-то малый торгует с лотка клубнями куркумы. В Nuyorican poets café собираются поэты, знаменитые и пока непризнанные, чтобы посостязаться в поэтических экспромтах, а хозяин из-за стойки подпускает реплики, дабы поощрить выступающих. А знали бы вы, сколько в округе пекарен! Одни выпекают безглютеновый хлеб, другие – с повышенным содержанием глютена, третьи – из трав и овощей. Не удивлюсь, если где-то выпекают и печенье с марихуаной.

Если бы вдруг рядом со мной очутился путешественник во времени, года этак из 1965-го, едва ли он счел бы «нормальным» все то, что я вижу, стоя на углу Первой авеню и Восьмой улицы (за исключением разве что печенья). Здесь наблюдаются сплошные коллизии разнородных культур, идей и понятий, причудливый коктейль из самых неожиданных ингредиентов, несущий сильный заряд позитивной энергии.

И снова назад, в нормальность

Но стоит пройти кварталов 50 от этого уголка Ист-Виллидж, и вы окажетесь в эпицентре самых дорогих магазинов, какие только Нью-Йорк может предложить туристам. Знаменитый Abercrombie на Пятой авеню (элитная одежда, обувь, аксессуары, популярные у звезд первой величины), а прямо напротив, через улицу – ювелирный бутик Tiffany.

У входа в каждый внушительная толпа туристов. Оба бутика торгуют товарами, какие легко можно приобрести через Интернет. Но тем не менее покупателей хоть отбавляй, и оба магазина заколачивают колоссальные деньги. Слишком много желающих скупить побольше дорогостоящих шмоток и побрякушек – в память о Пятой авеню, а заодно прочувствовать, каково это, делать покупки там, где отовариваются знаменитости. Мы сами научили потребителя видеть в этих непременных атрибутах красивой жизни свидетельство элитного статуса их обладателя. Мои поздравления, господа, вы на пике повальной моды.

На протяжении полувека чуть ли не весь американский бизнес стремился к массовости, стараясь приохотить потребителя покупать, причем как можно больше, продукты среднего уровня, рассчитанные на запросы среднего человека, но по повышенным ценам. Помимо того, потребителю постоянно вдалбливалась мысль, что оказаться среди большинства, т. е. стать таким, как все, можно, если как следует постараться. Действовало довольно нехитрое правило: заставь массы жаждать того, что ты предлагаешь, удовлетвори их потребности чохом – и успех тебе обеспечен.

«He can’t be a man ‘cause he doesn’t smoke the same cigarettes as me»

[2]

Эта строчка из хита Rolling Stones «(I can’t get no) satisfaction» очень напоминает маркетинговое заклинание, не так ли? Кейт Ричардс и Мик Джаггер, сочиняя этот хит, определенно подтрунивали над «Безумцами» (Mad Men), как прозвали в конце 1950-х ушлых рекламщиков с Мэдисон-авеню. И над всеми прочими торговцами массовым товаром, и над теми, кто соображал, как ловчее всего насаждать семена нормальности.

Это ровно как раз то, чего добивалась маркетинговая братия. В стараниях сколотить максимально массовую аудиторию эти ребята изо всех сил подстрекали отвергать и порицать всех, кто хоть в чем-то отличался от нас, нормальных и обыкновенных.

А что стоит за понятием «нормальный»?

Тем не менее статистики на полном серьезе говорят о «нормальности». Давайте рассмотрим вопрос, например, о росте взрослых американцев. Вот что сказано в Википедии:

В теории вероятностей нормальное (или гауссово) распределение – то, как распределяется непрерывная случайная величина… Средний рост взрослого мужчины в Соединенных Штатах – около 178 см со стандартным отклонением примерно 7,5 см. Это означает, что большинство американских мужчин (порядка 68 %, исходя из того, что это – нормальное распределение) имеют рост, отклоняющийся от среднего на 7,5 см в ту или иную сторону, т. е. их рост укладывается в пределы стандартного отклонения.

Таким образом, рост человека в диапазоне от 170 до 185 см согласно статистике попадает в пределы стандартного отклонения от среднего. Иными словами, такой рост считается «нормальным».

В принципе важно не столько среднее значение, сколько вариации в пределах среднего. Если, например, вы парите ноги, опустив каждую в отдельный таз, и средняя температура воды достигает 35, вы, по всей вероятности, будете чувствовать комфорт, если, конечно, вода в одном тазу не будет около 10 °С, а в другом – все 60 °С. Если судить по средней температуре, все вроде бы в порядке, но с учетом вариации – просто караул.

Все это было бы можно считать пустыми рассуждениями, если не учитывать, что вариативность во многих вопросах меняется, и притом довольно быстро.

Конечно, речь не идет об изменении роста американских мужчин. Я говорю о вариативности того, что реально в нашей власти, по поводу чего мы принимаем собственные решения. Как только наши решения выходят за пределы стандартного отклонения, ломается тот самый 68 %-ный «горб» кривой распределения.

Все, что не укладывается в пределы нормального, представляет собой оригинальность, и сегодня всякого рода отклонений намного больше, чем когда-либо. Плохо ли это?

Оригинальность (т. е. нечто, не являющееся нормальным) означает, что вы сделали свой выбор, что вы отстаиваете то, во что верите, и делаете то, чего вам хочется, а не то, чего хотят от вас. Такое все чаще и чаще происходит в нашей жизни.

Так что же это такое «оригинальность»?

В моем манифесте я не говорю о тех, кто от рождения не такой, как все. Я говорю о людях, которые по собственному выбору решили стать оригинальными. Причем большинство из них надеются, как это ни парадоксально, что их выбор будет понят и принят. Конечно, не всеми – они и не рассчитывают на всеобщее понимание, – но хотя бы своими – людьми, которыми они восхищаются и чье уважение надеются заслужить.

Не стоит считать чудаков и оригиналов одиночками, и не стоит думать, будто они одиноки. Потому-то они и оригинальны, что прежде других отказались от удобства, которое дает принадлежность к толпе, и сопутствующей этому эффективности. Оригиналы предпочитают объединяться в более мелкие сообщества, где их оригинальность будет ожидаема.

Наиглавнейшее условие оригинальности в том, чтобы настаивать на своем праве выбора.

Массмедиа гибнут у нас на глазах

Согласно расчетам теперь уже бывшего генерального директора Google Эрика Шмидта, каждые пару суток современное человечество генерирует такой же объем информации, какой оно создало за предшествующие 20 000 лет – от Рождества Христова до 2003 г. Естественно, не вся она заслуживает внимания, но факт остается фактом – объем информации огромен и, как ни крути, это не очень-то нормально.

Тридцатилетний американец при жизни стал свидетелем того, как доля рынка (т. е. число зрителей) трех крупнейших в стране телесетей упала ниже 30 %, хотя ранее им принадлежало 90 % аудитории. Вдумайтесь, это произошло в пределах одного поколения! Или другой пример: за 20 лет число записей поп-музыки, продаваемых за неделю, сократилось с миллиона до 43 000. Чем больше выбор, тем меньше массовости.

Обратите внимание: при взрывном росте информации наблюдается упадок наиболее массовых медиа. Когда действие трендов накладывается одно на другое, мы с особенной ясностью понимаем, что основополагающего принципа, на котором, собственно, и строится наша культура, более не существует. Его больше нет, он исчез. Испарился.

Такое ощущение, словно мы наблюдали, как с горы катится снежный ком: он все увеличивался в размерах и набирал скорость. И мы уже ожидали, что вот прямо сейчас он станет еще больше и покатится еще быстрее, но внезапно этот гигантский ком на наших глазах рассыпается, превращаясь в мириады мелких комочков.

Часть II

Движущие силы оригинальности

В последние годы в обществе произошли глубокие перемены. Большей частью они шли в одном направлении – от нормальности к оригинальности. Назову четыре наиболее значимых фактора, меняющих то, что мы делаем и с чем согласны мириться.

Движущая сила № 1

Творить теперь проще

Я имею в виду, что теперь нам намного легче делать то, к чему лежит душа, – издавать книги, продавать картины, переделывать автомобиль или на собственный вкус отделывать свой дом. Все это теперь можно сделать гораздо быстрее и дешевле, к тому же возросла вероятность, что мир (во всяком случае, некоторая его часть) не оставит без внимания то, что вы делаете. Отныне и навеки мы обрели способность доносить свое мнение до окружающих и воздействовать на их мнения. Этим мы обязаны Интернету, соединяющему всех со всеми, и тому факту, что сегодня любой человек, где бы он ни находился, может обнародовать свое послание миру.

Движущая сила № 2

Богатство позволяет делать то, что хочется, и мы желаем оригинальничать

Только организмы, в достаточной мере обеспеченные жизненными ресурсами, стремятся к разнообразию. Иными словами, чем богаче становится человек, тем сильнее он склонен к выбору, по крайней мере на это толкают его инстинкты. Так как производительность гигантски возросла, то с ней выросли и наши возможности заниматься тем, чем хочется, поскольку отпала необходимость бороться за выживание.

Чтобы выделиться из толпы, нужны время, средства и уверенность в себе. Сегодня это есть у многих из нас, и с каждым днем таких людей становится все больше и больше.

Движущая сила № 3

Маркетинг гораздо эффективнее в охвате оригиналов

«Длинный хвост» – не просто заумное выражение маркетологов, но и чрезвычайно точное описание рынка любого продукта.

Сегодня легче, чем когда-либо, заставить людей развязать кошельки, особенно если вы можете предложить им то, на чем они помешаны. Тем, у кого имеется предмет страстного увлечения, в наши дни жить легче, поскольку рынок охотно выполнит ваши желания, тогда как раньше старался заставить вас плясать под свою дудку.

Я бы не советовал недооценивать мощь маркетинга: он способен давать невероятные результаты. Тот факт, что кое-кто из маркетинговой братии уже переключился на выполнение капризов потребителя, существенно влияет на наш образ действий.

Движущая сила № 4

Улучшились возможности контактов

Теперь, когда не составляет труда найти людей, разделяющих наши интересы, оригинальность, вопреки логике, становится нормой, по крайней мере в рамках тех стай, в которые мы с такой охотой сбиваемся. Избранное вами сообщество (его можно назвать группой, стаей или племенем) разделяет ваш интерес к теме и, возможно, побуждает к более углубленному ее изучению, еще больше усиливая ваш интерес. Интернет соединяет и оберегает оригиналов, способствует их общению и становлению сообществ.

Исторический тренд к массовости против нового тренда к оригинальности: кто кого?

И вновь мы наталкиваемся на конфликт. Своим богатством мы обязаны массовости – массовой переработке, массовому производству, массовым перевозкам, да и вообще массовому рынку. Прогресс в производительности достигался прежде всего за счет крупномасштабных инноваций в сфере производства и доставки. Вспомните, например, нейлон или систему скоростных автодорог, соединивших разные штаты США.

Но наше богатство подпитывает тренд, который подрывает ту основу, которая и помогла нам в свое время стать богатыми. Чтобы конвейерное производство действовало эффективно, требовался массовый спрос, и его с успехом создавала и поддерживала телевизионная реклама. По мере того как росли доходы в сфере торговли и ассортимент на предприятиях, рынок стал предлагать потребителю все больший выбор товаров. И наконец, рынок сделался столь велик, что стал ориентироваться на каждое желание потребителя, чем и начал подрывать систему, которая изначально и создала все наше богатство.

И это здорово, потому что следующие крупные прорывы в области производительности и роста едва ли будут подпитывать тренд к массовости. Скорее они жестко сфокусируются на оригинальности.

В то же время специалисты в сфере маркетинга уже не столь рьяно пропагандируют конформизм и соответствие общепринятому. В социальных структурах произошли подвижки, и общество раз за разом воздает хвалы героизму отщепенцев, не побоявшихся бросить ему вызов. Маккартизм, объявивший войну инакомыслию, развеялся, как дым, уступив сцену бунтарям вроде Арло Гатри[3].

У антилоп не бывает хобби

Чтобы быть оригиналом, нужно быть богатым. Не обязательно как Рокфеллер, конечно, но все же достаточно состоятельным, чтобы не думать о хлебе насущном. В общем, иметь достаточно денег, чтобы вы могли выбирать.

У большинства животных нет такого богатства. Они охотятся или иными способами добывают себе пищу, и если им не удается обеспечить себе пропитание, погибают.

В отличие от животных человек нашел способ сделать свою деятельность продуктивной. И поскольку со временем продуктивность возросла, перед нами открылись возможности воплощать свои мечты. Доисторические культуры, продуктивность которых не идет ни в какое сравнение с нынешней, не являют сколько-нибудь очевидных свидетельств того рода оригинальности, какие мы наблюдаем в современной культуре.

Возьмем, например, настенные рисунки, обнаруженные в пещере Шове на юго-западе Франции. Если судить по их датировке, то еще 17 000 лет назад пещерные люди были достаточно богаты, чтобы позволить себе забыть о насущном и заняться рисованием, Иными словами, пещерное племя на несколько недель освободило одного из своих людей от обязанности добывать пропитание, для того чтобы он украсил стены пещеры рисунками. Это значит, что доисторические люди нашли время и придумали инструменты для рисования, а потом любовались искусством своего соплеменника. Едва ли кто-то из нас назвал бы племя из пещеры Шове «богатым», но в сравнении с любыми предшественниками люди того племени определенно были богаты, поскольку могли выбирать, на что потратить свое время.

А теперь прыгнем вперед и… сравним тот единичный пример настенной живописи в пещере Шове с фантастическим богатством экспозиции Музея современного искусства в Нью-Йорке. Почти беспредельное разнообразие жанров, изобразительных средств и направлений! И все эти произведения созданы не далее, как в прошлом веке. Речь не о том, какие из них лучше, а какие хуже, – я говорю о разнообразии. А разнообразие, как правило, появляется лишь тогда, когда у общества есть богатство. Семнадцать тысячелетий, прошедших со времен создания рисунков в пещере Шове, люди изыскивали более продуктивные способы деятельности, наращивали производительность, не покладая рук создавали ценности и, само собой, богатство. Авангардное искусство перестало быть чем-то из ряда вон выходящим, оно общепризнанно.

Истинной бедности не до капризов, кто беден, не станет кричать: «Не хочу мороженого, хочу пирожного!» А вот от людей богатых, коих в мире становится все больше и больше, такого ждешь. Вопреки растущему разрыву между богатыми, с точки зрения политики, и бедными, последние все же имеют достаточно средств, чтобы иметь свободу выбора, поддерживать свои увлечения и хобби, и им не все равно, какой хлеб и какие зрелища им нужны.

Когда люди действительно бедны, им подходит лишь одна маркетинговая стратегия «можешь – бери, нет – не бери». У нищих нет выбора, и потому выбор за них делает поставщик. Лучшее, что было в продаже, – товары широкого потребления, и потому маркетинг ограничивался принципом «Бери, что дают, другого все равно нет». Если вы по бедности не можете позволить себе ничего, кроме бобов и риса, то и покупаете только бобы и рис. Ничего другого. Не слишком-то располагает к инициативе и уникальным запросам, хоть как-то соотносящихся с оригинальностью, верно?

Обратите внимание, как в наше время изменились методы оказания помощи бедным странам. Главное в том, что мы наконец-то осознали, что даже самые обездоленные хотят иметь выбор, и даже те, кому мы прицепили ярлык «беднейших», желают самостоятельно решать, что и как им делать. Предоставляя человеку выбор, мы делаем его богаче.

Многие из тех, кто трудится на ниве международного развития, поспешат признать, что население развивающихся стран не только заслуживает права на выбор, но и желает иметь выбор. Вот только действия этих доброхотов идут вразрез с их заявлениями. Естественно, проще самим решить, в чем нуждаются бедняки, и организовать массовую доставку всего этого огромными контейнерами или раздавать в руки прямо из кузова грузовика.

Но вновь и вновь мы убеждаемся, что если предложить людям выбор, они не замедлят им воспользоваться.

Оригинальность как свойство человеческой натуры

Рынок – не только место, где получают прибыль. Вполне возможно, что Адам Смит потому и отдал так много сил изучению рынка, что видел своими глазами, как капитализм повышает производительность общества. Но одним этим достоинства рынка не исчерпываются. Рынок еще и побуждает к индивидуальному выбору и взаимодействию. Рынок дает нам возможность проявлять оригинальность, если нам того хочется, а не просто довольствоваться положением толпы, терпеливо ожидающей раздачи благ.

Мэтт Ридли подсчитал, во сколько (времени, труда или денег, что в общем-то одно и то же) нам обходится освещение – одно из фундаментальных благ, из которых строится наша цивилизация. Более двух тысяч лет тому назад потребовалось бы 50 часов труда, чтобы заработать на один час освещения чадящим масляным светильником. Сегодня тот же час, но только чистого, яркого света, можно заработать примерно за полсекунды.

Стремительный рост доступности благ, которые мы сегодня рассматриваем как привычные – продовольствие, транспорт, крыша над головой, – свидетельствует о том, что мир разбогател с поразительной быстротой. Теперь, когда в большинстве своем мы можем обеспечить себя всем необходимым для жизни, без того чтобы трудиться в поте лица весь день напролет, перед нами встает новая проблема: на что потратить свободные деньги и что сделать в свободное время? А тут еще и производители без конца подкидывают нам все новые и новые варианты на выбор.

Зачастую, когда речь заходит о помощи бедным, мы, по сути, направляем свои усилия не к тому, чтобы помочь им выжить, а чтобы обеспечить им больше выбора. Именно так мы делаем и нашу жизнь лучше – приобретая возможность выбирать.

Есть люди, зарабатывающие себе на жизнь живописью, профессиональной игрой в боулинг и даже поэзией. Существует порядка десяти миллионов семейств, чье состояние превышает миллион долларов. И есть еще миллионы (а может, и миллиарды) других, кто зарабатывает достаточно, чтобы посвятить свободное время какому-нибудь увлечению. Все чаще и чаще предметом их увлечения становится что-нибудь необычное, оригинальное. Возможность выбора, вот что нам нужно.

Растет богатство, а с ним и наши пристрастия

Зайдите на сайт Etsy.com. Помимо прочих уникальных изделий ручной работы там можно приобрести такую диковину, как старинная пишущая машинка, которую умелец по имени Джек Зилкин восстановил и оборудовал USB-кабелем. Она обойдется вам в какие-то $400 и позволит вам писать романы на своем iPad, печатая текст на старой доброй пишущей машинке, какими пользовались полвека назад. Разница в том, что на месте валика для бумаги установлен iPad, и на его экране отображается каждая напечатанная буква. Спасибо рынку (и нашему новообретенному богатству), что Джек Зилкин может теперь наслаждаться своим оригинальным хобби, а мы – приобрести уникальные вещи, какие никто и никогда не стал бы производить массово.

Если добавить к тем четырем сотням еще одну, можно купить месячный авиапроездной JetBlue. Вот что авиакомпания JetBlue предоставит вам за эти деньги: сотни авиалайнеров, собранных на заводах в Сиэтле или во Франции, укомплектованных опытными пилотами и вышколенными стюардами, обслуживаемых тысячами наземных механиков, и оборудованных компьютерными системами (на разработку и производство которых потрачены миллиарды долларов). И весь этот воздушный флот только и ожидает, чтобы вы выбрали, в какие края вам хочется слетать. Вас доставят в точку назначения безопасно и с комфортом. А назавтра вы снова сможете лететь куда пожелаете, и так – в течение целого месяца.

Летайте куда пожелаете, в любой город. Хоть каждый день.

Нас окружают чудеса, новые возможности и широчайший выбор всего, что только можно, – и все это результат десяти тысяч лет непрерывной борьбы за повышение продуктивности. Так стоит ли удивляться, что мы избалованы выбором, мы ожидаем и требуем его?

Производительность растет. Сегодня источником нашего богатства служат изобретения последних ста лет, открытия, коими мы обязаны нашим отцам и дедам, решения, придуманные еще до того, как мы сами начали работать. Природа современного мира, насквозь пронизанная сетями связей, дает нам в распоряжение гигантские активы – лазерные инструменты, автострады, синтетические волокна, инновационные методы обработки и реализации идей, только и ожидающие, когда мы найдем им какое-нибудь применение.

Компьютер должен был бы стоить порядка миллиарда, а его можно купить за какие-то две сотни долларов. Почему? Дело в том, что идеи, инновации и средства, вложенные в это чудо лет десять-двадцать тому назад, уже окупили себя. Мы пользуемся выгодами от инноваций, разработанных в недавнем прошлом, но платить за них не надо – причем не только за прогресс в промышленности, но и за достижения в сфере коммуникационных сетей и рынков, и за то, как всевозможные медиа повышают эффективность создаваемых нами новшеств.

Спрос на нормальность (который подогревался взрывным ростом производительности с тех самых пор, когда промышленная революция в 1920 г. набрала силу) по иронии судьбы сегодня неотвратимо вступает в противоречие с трендом к оригинальности (который с 1920 г. подпитывается взрывным ростом производительности обрабатывающей промышленности и маркетинга).

Как мы меняем собственную культуру

Сегодня каждый без всякой специальной подготовки или официального разрешения может придумать собственный дизайн футболок, провести званый вечер, исполнить песню или написать поэму. Это далеко не новость – все перечисленное относится не к техническим, а к культурным навыкам. Человек всегда был и остается творцом. Мы раскрываем свой внутренний мир, общаемся и взаимодействуем с другими людьми и находим свое место в этом мире через участие в культуре.

Крупнейший культурный сдвиг, эффект которого усилил Интернет, – это обретенная нами способность влиять на нашу собственную культуру. Сегодня проще, чем когда-либо, снять видео, распространить какую-нибудь идею или устроить свою жизнь так, чтобы вокруг тебя были только единомышленники. И люди, которых вы поражаете своей креативностью, талантливы не меньше вас. Так поверх старой культуры формируется новый культурный слой, а затем на него наслаивается следующий, образуемый культурой еще более новой.

Революция Pro-Am выражается в том, что любители сегодня настолько высокопрофессиональны, что могут выполнять работу так же хорошо, как и дипломированные специалисты. И все потому, что эти увлеченные люди, не обремененные дипломами или иными официальными «корочками», получили возможность творить, распространять свои идеи и формировать связи. Один-единственный человек сегодня может запросто изменить традиционное представление о чем угодно – от производства по принципу «точно в срок» до дизайна маскарадных костюмов для Хеллоуина.

Любители выполняют общественно значимую работу столь же качественно, как и специалисты-профессионалы, причем получают от этого удовольствие. Они могут действовать в любой сфере – открывать новые астероиды, редактировать энциклопедии или, например, писать драйверы для принтеров под ту или иную операционную систему. И занимаются этим по той простой причине, что знают, как это делается, и получают от этого удовольствие. А сложившаяся система позволяет любителям работать с профессиональным качеством и одновременно повышает общественную значимость их работы.

При нынешней простоте поддержания контактов между членами сообществ (людей, имеющих общие взгляды) идеи, не имевшие в прошлом особых шансов на жизнь, легко пробивают себе дорогу. Сообщества любителей-профессионалов придают зарождающимся идеям импульс ускорения и распространяют их посредством петли обратной связи, что еще больше стимулирует процесс творчества.

Задумайтесь на секунду – ведь еще каких-то 40 лет назад такое было бы невозможно. Причем совершенно невозможно. Ничтожно малым был шанс, что обычный человек у себя дома на коленке сумеет создать нечто уникальное – художественное произведение, математическую формулу или алгоритм, – способные изменить мир. Путь от идеи через общественное обсуждение и до реального выбора стал сегодня гораздо короче и проще. Открытые двери – это приглашение, мощный дополнительный импульс, побуждающий к творчеству.

Вспомните трагическую судьбу Винсента Ван Гога. При его жизни была продана лишь одна его картина, а сам он жил практически в изоляции, уверенный, что его творчество никому не нужно (и никогда не будет признано обществом). Только вообразите, насколько благотворно повлияла бы на Ван Гога возможность общаться с зарождающимся кругом его поклонников и коллегами по творческому цеху.

Когда творец (не обязательно художник, а любой индивид, создающий нечто новое) попадает в условия, при которых его работа приобретает значимость и вызывает интерес общества, это неизбежно меняет в лучшую сторону его самого, а заодно и повышает самооценку тех, кто пойдет по его стопам.

Попробуйте записать свое исполнение на гитаре рок-импровизаций Стива Уинвуда и выложите в Интернет. Уверяю, не пройдет и часа, как на него откликнутся другие гитаристы. Иными словами, вы сразу войдете в сообщество, познакомитесь с творчеством других гитаристов, чему-то научитесь у них, сможете перенять их приемы и усовершенствуете свое мастерство, не говоря уж о том, что вы сразу найдете себе друзей и единомышленников.

Исследовательский центр Pew в рамках проекта Internet and American Life публикует данные о привычках миллионов интернет-пользователей. Как следует из отчета, «многим доставляют удовольствие социальные аспекты причастности к сообществам, но вот чего им действительно хочется, так это самим оказывать сколько-нибудь значимое влияние на других. Многие гордятся сообществом, к которому принадлежат последние несколько лет, и чуть менее половины отмечают, что добились чего-то, чего никогда бы не смогли добиться в одиночку».

Крис Андерсон, куратор конференции TED (Технологии, развлечения, дизайн), миссия которой состоит в распространении уникальных идей, отметил быстрый прогресс мастерства в самых разнообразных видах деятельности – от скейтбординга до ораторского искусства. Артисты, исполнители и люди, наделенные самыми разнообразными талантами, могут размещать свои произведения в онлайне, наблюдать, как другие улучшают их, и в результате поднимать уровень своего мастерства.

Резко выросли темпы развития креативности. Приколы, мемы, изображения, изобретения, идеи сегодня распространяются быстрее и более широкой аудитории, чем когда-либо, по пути меняясь к лучшему. А затем возвращаются к своим авторам, принося с собой новые контакты, связи и поддержку других пользователей.

Пятьсот лет назад в Португалии было строжайше запрещено печатать карты Нового Света и других имперских территориальных завоеваний. Португальские монархи не желали, чтобы народ узнал, что там за земли. Всемирная паутина и интернет-сообщества полностью игнорируют тот старинный закон. Что ни день в Сети появляются или обновляются новые подробные карты различных территорий, что облегчает задачу исследователям и путешественникам.

Если чувствуешь, что не одинок, куда проще проявлять оригинальность, что некоторым образом опрокидывает устоявшиеся представления, будто чудаковатый индивид – это всегда отщепенец. Нынешняя терпимость общества к странностям в поведении людей только усиливает моду на оригинальность. Под влиянием этого стимулирующего эффекта сообщества стремительно отмежевываются от издыхающей идеи массовости. Каждый воспринимается вполне нормальным в узком кругу таких же, как он, приверженцев самостоятельного выбора, а оригинальность в поведении еще не настолько распространена, чтобы заинтересовать массовый маркетинг.

В результате массовый маркетинг все больше утрачивает свою власть. Он все еще озабочен поисками гигантских потребительских контингентов, нежели тем, чтобы наладить работу с малочисленными группами. Думается, специалистам рынка не помешало бы остановиться и еще раз перечитать это предложение, поскольку перекос в сторону массовости так глубоко укоренен в нашем сознании, что мы подчас даже не отдаем себе в этом отчета.

Дальновидные деятели рынка уже работают на приверженцев самостоятельного выбора

Наша культура, а в особенности американская, до сих пор поощряет страсть к покупкам. И оригинальность как культурный фактор никогда не приобрела бы такую силу, если бы рынок не предлагал нам в таких количествах всевозможные сувениры и прочую дребедень, отвечающую нашим пристрастиям. Стоит всем этим вещицам исчезнуть из продажи, и нашей оригинальности, боюсь, придет конец.

Но, думаю, этого можно не опасаться. Торговля держит нос по ветру и начала продвигать оригинальность. Более ушлые уже переключились с массового на совместный маркетинг в пределах отдельных рыночных ниш.

Неважно, в чем состоит ваше пристрастие, или «пунктик», сегодняшние рыцари рынка способны удовлетворить ваши запросы и даже заинтересованы в этом. Disney поможет вам сыграть свадьбу в Орландо. Zappos отыщет вам обувь, в точности отвечающую вашим вкусам, причем именно вашего размера. NetJets устроит так, чтобы вашего босса в нужный момент всегда дожидался самолет: достаточно уведомить их за час, и самолет доставит его туда, куда ему потребуется. Мы настолько привыкли к возможности выбирать, что воспринимаем отсутствие выбора чуть ли не как трагедию. «Это что же, вы хотите сказать, что ни одна зараза не делает лыжных ботинок на полную ногу?!»

В Threadless (интернет-магазин прикольных футболок) пошли еще дальше. Там вообще отказались от отдела дизайна. Клиенты предлагают идеи по дизайну футболок, а Threadless добавляет их к своему ассортименту и продает другим клиентам. Желаете футболочку на тему «А что там у медведей на обед»? Они ее сделают для вас!

Помимо умения произвести то, чего хочет рынок, эта новая порода маркетеров куда лучше соображает, чего хочет рынок. Эти ребята не только выявляют рыночные «карманы» немассового спроса и налаживают связи с ними, но и сами стимулируют запрос на оригинальное, о какой бы рыночной нише ни шла речь.

Если вы хотите продавать 900-долларовые винтовки индивидуальной сборки, которые могут заинтересовать разве что страстных коллекционеров, самый простой способ повысить продажи – вырастить рынок таких коллекционеров. А как? Очень просто: познакомить с этим товаром тех, кого оно могло бы захватить. А по мере того как рынок будет разрастаться, идти еще дальше, расширять ассортимент, например за счет более легких и более ценимых коллекционерами модификаций. Это и означает раздвигать границы понятия «страстно, до безумия увлекаться». Чем больше выбор, тем меньше спрос на массовое.

Получается своего рода круговорот – нарождающиеся вспышки оригинальности попадают в фокус внимания производителей, завладевают их умами, и, околдованные новой идеей, они предлагают ее рынку, а рынок требует более необычных идей, еще дальше увлекая производителей по пути оригинальности.

Журнал Stereophile, ориентированный на любителей аудиотехники, рекламирует трехметровые акустические кабели по цене $1000 за метр (само собой, для пары колонок, но все же). Реклама приносит изрядную прибыль журналу, который изобилует статьями о невероятных изобретениях аудиофилов и их дурацком и довольно дорогостоящем хобби. Вдохновленные такого рода статейками, читатели стремятся придумать что-нибудь более неординарное из этой области, а производители только и ждут сигнала, чтобы выбросить на рынок очередной дурацкий хит.

Подобный круговорот формирует рынок подержанных вещей, наподобие audiogon.com, где менее состоятельные, но не менее страстные поклонники аудиодиковин могут за полцены покупать и продавать друг дружке подержанную технику. Более того, к своей радости, они на подобных ресурсах создают дискуссионные группы, где обсуждаются разные заумные темы, вроде нижеследующего поста:

Подсоедини исходные (которые сверху) провода к низкочастотному или функциональному генератору. У двухтактного это будут синий и коричневый провода, а у однотактного – синий и красный. Настрой частоту на тысячу оборотов в секунду и вруби мощность на максимум. Теперь бери вольтметр и замеряй напряжение на верхней и на нижней сторонах. Потом дели большее число на меньшее и возводи в квадрат. Это и будет отношение полных сопротивлений.

Или вот еще пост, из разговора на форуме, где мало кто из нас рискнул бы высказаться, не выставив себя круглым дураком:

Dislocation Meshing – новый и многообещающий подход к автоматическому шестистороннему мешингу (созданию конечно-элементных сеток) для конечно-элементного анализа. Цель нашей группы в том, чтобы обмениваться знаниями, наработками и идеями о том, как с помощью Dislocation Meshing решать практические проблемы сегодняшнего и завтрашнего дня.

Улучшились возможности контактов

Если производители активно работают на укрепление обратной связи, что повышает толерантность общества к оригинальности, то люди, в сущности, делают то же самое, даже если при этом деньги не переходят из рук в руки. Народ отказывается от массового товара не для того, чтобы покупать еще больше всякой всячины. Материальное в данном случае вторично, это скорее следствие, а подлинная причина – желание общаться, ощущать свою принадлежность к сообществу.

Отправьтесь на митинг Движения чаепития, и, весьма вероятно, вам захочется сойти на обочину политического мейнстрима и примкнуть к сторонникам этого нового консервативно-либертарианского движения, стихийно возникшего осенью 2009 г. как протест против реформы медицинской системы. Зайдите на сайт фанатов экстремального тату, и вам наверняка захочется самим попробовать нечто подобное. А если вы попадете на конференцию по проблемам производства «точно вовремя», то велика вероятность, что вы захотите как можно быстрее внедрить этот метод в своей компании.

Не правда ли, это очевидно? Но заметьте, коммуникационные инструменты, позволяющие подключаться к любым сообществам, лишь в последние два десятка лет получившие всеобщее распространение и заработавшие эффективно, только ускоряют исход публики из одного гигантского сообщества в многочисленные мелкие группы по интересам.

На платформе Ning нашло пристанище онлайновое сообщество Bajan firefighters, в составе которого 141 отважный огнеборец-любитель с острова Барбадос. Барбадосские фанаты пожарного дела общаются друг с другом и пребывают в уверенности, что их странноватое хобби – бороться с пожарами ради собственного удовольствия – вещь совершенно нормальная. Они одержимы этой страстью и жаждут делать свое дело правильно. Это не соответствует общепринятым стандартам (ну кто из нас поймет это странное желание по 80 часов в неделю рисковать собой?), но отвечает стандартам их сообщества.

Подобные сообщества представляют собой обособленные группы со специфической микрокультурой, построенной на оригинальной системе представлений, отталкиваясь от которой группа и развивается.

Более широкие возможности для творчества, эффективность маркетинга и поддержка, какой пользуются сегодня все эти группы, поддерживают стремление к оригинальности. Массовость как феномен чахнет. Единственное, что пока не дает ей зачахнуть окончательно, – «фабричная» ментальность и крен культуры в сторону соответствия общепринятому.

Хорошо это или плохо, когда утрачивается культурное ядро, где сосредоточено срединное большинство, приверженное общепринятой культуре, – вопрос спорный, но на деле новому поколению нет дела, что считалось хорошим или плохим по меркам предыдущего поколения… какой бы выбор мы не делали, он все равно увлекает нас в сторону – подальше от центра.

Часть III

Кривая нормального распределения сглаживается – медленно, но верно

Итак, массы – тяготеющее к центру срединное большинство населения – самый многочисленный, тучный и лакомый контингент, легче всего поддающийся маркетинговому охвату. Правительства, производство, учителя организовались именно для того, чтобы обслуживать потребности масс и, соответственно, извлекать из этого прибыль. А сегодня масса тает на глазах.

Экскурс (краткий) в историю рыболовства

Интересно, кто же это был… тот малый (уверен, это был мужчина), кто первым решил ловить рыбу ради удовольствия.

Разумеется, три тысячи лет тому назад рыболовство не могло быть увлечением. Это был труд ради пропитания. Но где-то на этом историческом отрезке мы достаточно разбогатели, чтобы заниматься тем, что всегда было для нас работой, не ради результата.

А дальше начинаются и не такие причуды.

Меж тем как прираставшее богатство позволяло нам выбирать себе все более дорогостоящие и требующие много времени увлечения, вроде рыбалки, нас активно подталкивали к выбору увлечений, подталкивали традиционными способами, причем смысл понятия «традиционное» задавали те, кто обладал властью.

Средства информации и деятели рынка создавали все условия, чтобы любители рыбалки при ловле рыбы (т. е. предаваясь своему хобби) поступали, как все. Журнал Field and Stream и им подобные издания учили рыболовов-любителей «правильным» приемам ловли. Производители, удовлетворяя жажду населения заниматься своим хобби, выпускали в массовом порядке стандартный инвентарь. Спортивные магазины торговали массовыми товарами для досуга и спорта, где каждый мог найти то, что отвечало его запросам, но товары эти были стандартными.

Лишь совсем недавно стало возможным всего за десять секунд найти, где купить такой дорогущий изыск, как Orvis Special Edition Mitey Mite Bamboo Fly Rod – сработанную вручную фирменную бамбуковую удочку за $3500, предназначенную для ужения нахлестом. Или, например, приобрести всего за 99 центов через веб-сайт городка Роки Форд у местного умельца Аль Трота сделанную из меха лося сухую мушку, имитацию ручейника. И вообще, видов и способов рыбной ловли на сегодняшний день развелось не меньше, чем самих рыболовов-любителей, как и энтузиастов, готовых помочь вам советом, независимо от того, который из способов ловить рыбу вы выберете.

А вот кое-что из истории хлеба

Если хочешь хлеба – испеки его сам. Так было на протяжении пяти тысяч лет. Древняя женщина выпекала хлеб тем же способом, что и ее мать, довольствуясь местными ингредиентами, может, даже немолотым зерном. Хорошо это было или нет, уже не столь важно.

Благодаря индустриализации сначала в нашу жизнь вошли пекарни, затем появились хлебозаводы, а после и Wonder Bread – хлеб для здорового питания. Этот белый хлеб был изготовленный правильным способом по улучшенной рецептуре и отличался неизменным вкусом. Wonder – хлеб средней руки, обычный, какой употребляют в пищу средний потребитель; разрекламированный, раскрученный, безликий, без всяких изысков. Словом, стандартный продукт питания.

Менее чем за столетие мы отошли от культуры индивидуального и усвоили культуру, которую породила индустриализация, – культуру массовую, подчиняющуюся запросам толпы.

А потом случилось то, что и должно было случиться: материнская компания, которой принадлежал Wonder Bread, обанкротилась, ее реклама исчезла, и кривая нормального распределения – которая указывала, что срединное большинство потребителей предпочитают хлеб Wonder, – сгладилась. И сегодня люди, выбирая хлеб, вряд ли предпочтут средний хлеб для среднего потребителя.

Дэниэл Лидер, например, открыл пекарню под названием Bread Alone и зарабатывает миллионы, продавая хлеб самой разнообразной рецептуры. Он предлагает несколько сортов органического хлеба, хлеб из полбы, хлеб на опаре, хлеб с семечками подсолнечника. И ориентируется он не на крохотные рыночные ниши, а на десятки тысяч потребителей с совершенно нормальными вкусами – тех, кто делает покупки на фермерских рынках и пользуется всеми благами свободы выбора.

Не существует сегодня в Соединенных Штатах ни одного предприятия по промышленной выпечке хлебобулочных изделий, которое могло бы позволить себе и дальше игнорировать вкусовые причуды покупателя. Центр – массовый средний потребитель, на которого всегда ориентировались, – вымывается, и теперь оригиналы со своими затейливыми вкусами получили право диктовать пекарням, что выпекать, а нам – что есть.

Каждому из нас хочется чего-нибудь необычного: Kung Fu Fighting

Коллекция ваших любимых музыкальных произведений уникальна – ни у кого на свете она не будет точно такой же: ведь у каждого свой вкус. Когда вы бродите меж стоек с музыкальными дисками, вы выбираете себе такой набор записей, какой не выберет больше ни один покупатель. Если что и придает увлекательность процессу потребления – когда мы рыщем по магазинам в поисках того, что нам приспичило, за чем готовы отправиться на другой конец города и о чем можем говорить взахлеб, – то это вовсе не изобилие товаров, а так называемые нишевые товары.

Почему мы предпочитаем одни музыкальные источники другим? А потому, что нас так и тянет попробовать что-то особенное.

Вот как Кори Доктороу объясняет популярность онлайновых сетей для обмена музыкальными файлами: «Чем же это нас так очаровал Napster[4]? Уж точно не тем, что может предложить нам топ-40 самых популярных треков, которые и так можно послушать по радио. Просто около 80 % когда-либо записанных музыкальных композиций, выложенных на Napster, нигде и никогда не продавались, их просто нельзя купить. Именно к этим 80 % и относятся песни, которые трогали нас, те мелодии, отпечатавшиеся где-то на подкорке, от которых тепло и радостно и на губах сама собой проступает улыбка».

Проще говоря, вовсе не из-за Beatles сети обмена музыкальными файлами завоевали сердца меломанов (кто хотел, давно уже обзавелся всеми альбомами Beatles). Именно такие вещицы, как сингл Карла Дугласа Kung Fu Fighting, песенки доморощенного ансамбля Partridge Family из одноименного ситкома или творчество Sister Sledge, скорее всего, побуждают меломанов гоняться за mp3-файлами. Нетривиальная музыка, которую не услышишь в студенческих общежитиях, – вот что заставляет нас оторваться от дивана и ринуться на поиски.

Расчет, который всегда срабатывал, основательно и навсегда изменился: сегодня можно преуспеть, если потакаешь причудам малочисленных групп оригиналов, которые принято называть рыночными нишами, а ориентация на нормальность или обычные вкусы обычных людей (как ни назови) больше не срабатывает. Проехали! Та же Tower Records оказалась не в состоянии удовлетворить наше беспредельное желание к разнообразию, за что и поплатилась, вынужденная закрыть все свои музыкальные магазины.

Кривая нормального распределения сглаживается

Распределение населения по какому-либо статистическому параметру, как правило, выражается кривой нормального распределения. Например, если построить диаграмму распределения учеников класса по росту, она воспроизведет очертания классической кривой нормального распределения – детей ростом 120 и 180 см будет примерно поровну, а основная масса окажется посередине, около отметки 150 см. Собственно, отсюда и название – нормальное распределение. Просто поразительно, как неизменно соблюдается эта закономерность (возьмите хоть использование Интернета, длину волос или время, затрачиваемое на дорогу до работы).

В 1955 г. распределение типов социального поведения было жестко сгруппировано

Однако сейчас происходит нечто удивительное. Поборники всего массового, всяческой нормальности/обычности и соответствия общепринятым стандартам с недоумением обнаруживают, что кривые нормального распределения, описывающие различные аспекты нашего поведения, теряют свой мощный срединный «горб», спрямляются.

Не распрямилась, а просто стала другой

Судьба подарила коммерсантам счастливое столетие, на протяжении которого их приятно удивляло, что окучиваемые ими рынки достаточно легко поддаются описанию кривыми нормального распределения, а еще больше радовала незыблемость конфигурации этих кривых. Большинство потребителей пили Pepsy или Coke-Cola, носили спортивную обувь на резиновом ходу марки Keds и почти все поголовно говорили на английском.

В 1975 г. нормальное распределение начало сглаживаться

В общем, логика распределения потребителей по типам социального поведения сохранилась, но якоря, удерживавшие индивидов в рамках того или иного типа поведения, ослабли, и «горб» кривой нормального распределения начал оседать, словно сугроб под весенним солнцем.

Например, раньше американцы дружно отдавали предпочтение рису марки Carolina. Если раньше он был абсолютным лидером рынка, то теперь номером один стал «другой» рис. Прежде на полках в бакалее господствовал Corn Flakes, а сегодня любой супермаркет предлагает такое количество аналогичных брендов, что стеллажи, где они выложены, длиннее, чем весь отдел фасованных продуктов несколько десятилетий назад.

Или взять автомобили. Сначала они были только черного цвета, потом всего нескольких цветов, а сегодня Scion торгует автомобилями с возможностью перекраски, технической доводки и комплектации под требования владельца. Нам подай то, что нам хочется, иначе мы не согласны.

Хотите – разубеждайте меня, если сумеете. Остались, конечно, еще производители, политики, религиозные деятели или строгие родители, которые в силах противостоять этому натиску нетривиальности.

Все началось с мороженого

В сущности, 31 вид мороженого на выбор – это нонсенс. Как и винный бутик, которые предлагает пять тысяч наименований вин и две сотни цен. Столь же нелепа и идея многотомного Thomas Register – справочника, где указаны все, какие только есть на свете, поставщики и производители, готовые продавать все что угодно для производства чего угодно – от устройства для обследования конвейера по выпечке арахисового печенья на предмет удаления частиц металла до поточной линии, работающей на 3 % быстрее, чем та, что у вас есть.

На самом деле вовсе не мороженое стало началом конца ограниченного спроса и покладистости масс, согласных им удовольствоваться. Начало оригинальности положил королевский суд, печатный станок и желание капиталистов найти такие рыночные ниши, где продуктам трудно подобрать заменители. Едва коммерсанты раскусили, что на оригинальности можно заработать, как принялись делать все, чтобы выделиться из общей массы.

С наступлением индустриальной эпохи эта тенденция усилилась. Если вы производитель, специализация для вас не прихоть, а настоятельная потребность. Если появляется нечто, что может повысить производительность вашего завода – новый компонент, новый консультант или новый технологический процесс, – вы, не колеблясь, приобретете это.

Выбор у тех, кто мог себе это позволить, был всегда. А сегодня людей, которым доступен выбор, становится все больше и больше (возможно, нас уже миллиарда четыре). Те, кого мы всегда считали слишком бедными, чтобы принимать их в расчет, слишком бедными, чтобы они имели право на выбор или могли претендовать на рыночную власть, постепенно убеждаются, что и они могут выбирать.

Кто выбирает, тот и король

В нескольких километрах от индийского города Барели есть крошечная деревенька, средний заработок жителей которой не превышает трех долларов в день. Там я случайно разговорился с торговцем фруктами, и он с гордостью продемонстрировал мне недавно купленный светильник на солнечных батарейках.

Он сам решил, что ему нужен светильник. И получил его не в дар от производителя или какой-нибудь международной организации гуманитарной помощи. Он купил его за свои деньги, потому что захотел этого, потому что по его прикидкам такой светильник – выгодное приобретение. Это означает, что если производитель светильников D-light заинтересован привлечь как можно больше покупателей, ему нужно специально продумывать, чем бы порадовать и таких потребителей, как этот бедный торговец фруктами.

А сам торговец, которого еще вчера мы без колебаний списали бы в разряд бедняков, сегодня считается богатым. Не то, чтобы он мог позволить себе все, что захочет или что ему нужно, – до этого бедняге очень далеко. И все же он богат, потому что может выбирать, потому что он участник рынка – потребитель, которому не все равно, что покупать, который желает покупать то, что его интересует.

Если приплюсовать подобных бедняков с их грошовым заработком к когорте потребителей, удостоенных права выбора, перед вами откроются двери если не в целый мир, то в добрую половину мира уж точно.

Рынок сам передает власть тем, кто выбирает

Как не одинаковы люди, руководящие хедж-фондами, так не одинаковы и сельские жители. Любая система, рассматривающая их как однородную массу, отказывает им в праве проявлять индивидуальность. Не имея особого выбора, коммерсант поневоле трактовал потребителя как безликую толпу, так как у него не имелось действенных способов работать с узким контингентом потребителей в надежде заинтересовать их.

Между тем рынок не может более мириться со слепотой производителей. Если потребители стали взаимодействовать с рынком, а значит, и влиять на рынок, они тем самым усилили свои позиции, потому что выбор зависит от них, а не от тех, кто торгует. Хочешь, чтобы я у тебя покупал? Тогда изволь признать мое право на выбор и уважай мои прихоти.

С одной стороны, мы приветствуем выбор. Мы желаем разнообразия и воображаем, будто того же желают и остальные. Никто ведь не скажет, что предпочитать ванильное мороженое шоколадному – аморально или что эгоистичны те, кто придерживается вегетарианства. Но торговля и производители серьезно опасаются нашего права выбирать, они видят в наших прихотях угрозу своему бизнесу и пытаются затолкать нас обратно в границы общепринятого.

Едва потребители попадают на рынок, как тотчас же получают власть диктовать рынку, власть, которая проистекает от наличия разнообразия, из которого можно выбирать. Рыночная власть потребителя – сила принципиально новая и беспрецедентная. А поскольку параллельно с ростом состоятельности населения расширяются возможности выбора, власть потребителя над рынком возрастает экспоненциально.

Кривая нормального распределения – была одна, а стало много

Лет сорок тому назад бестселлер оставался бестселлером чуть ли не целый год, и это никого не удивляло. И кинофильм мог месяцами возглавлять рейтинги. Это тоже было в порядке вещей.

И сами мы в те годы тратили уйму времени, чтобы «быть в курсе», – читали то, что читают все, и смотрели то, что смотрят все.

Сегодня бестселлер остается хитом всего одну-две недели, а потом его сменяет новый хит. Возможно, причина в том, что если раньше составлялся один общий рейтинг бестселлеров, то сегодня таких рейтингов много, и один накладывается на другой. Каждое сообщество выдвигает своих номинантов и провозглашает свой хит – сначала одно, за ним другое и т. д. В итоге музыкальный хит-парад сначала возглавляет что-то рэперское, а потом лирическое, скажем баллада; если речь о кино, то сначала лидирует триллер, а потом комедия; а в разряд книжных бестселлеров выбивается то книжка, рассчитанная на великовозрастных ботаников, то роман для молодых мамаш.

Словом, складывается не одна, а несколько кривых нормального распределения. И мы сегодняшние не слишком-то печемся обо всех и каждом; мы печемся о нас, к коим причисляем «своих» – сообщество, к которому себя относим, людей, разделяющих наши интересы, таких же оригиналов, как и мы, – иными словами, конкретных индивидуумов, а не безликую массу.

В толпе мы как рыба в воде

Мы так долго существовали в культуре, ставящей на первое место интересы толпы, что даже не замечали, как глубоко въелся нам в сознание императив, что всё и вся должно быть нормальным, т. е. обычным, таким, как у всех. Это настолько довлеет над нами, что молодая мамаша послушно покупает своему младенцу такое же приданое, какое на ее месте купит любая другая, – потому что желает, чтобы ее малыш был не хуже других. А первоклашка, как бы ни был он мал, уже четко знает, что ему не разрешат надеть в школу маску Бэтмена, потому что другие дети в этом в школу не ходят. Точно так и старшекурсник будет давиться пивом, даже если ему противно, только ради того, чтобы не упасть в глазах таких же, как он, оболваненных стереотипами сверстников, – потому что у них в мозгах прочно засела мысль, что поступать так круто.

С самого рождения нас упорно натаскивают на такое восприятие мира. Мы склонны поступать так, как поступает большинство. Чтобы выполнять требования большинства. Чтобы продавать большинству. Чтобы правильно организовать работу для обслуживания нужд большинства. Мы восхищаемся политиками, когда за них голосует большинство; мы включаем радио Top 40, чтобы слушать ту же музыку, какую слушает большинство. Наши вооруженные силы набираются из большинства, воюют за большинство и от имени большинства.

Корпорации, когда подбирают себе бухгалтерскую фирму, ориентируются на выбор большинства. В расчете на вкусы большинства организуют свой сервис кафетерии и закусочные. В расчете на нужды большинства строятся автострады; большинству предназначаются лекарства, в разработку которых мы вкладываем деньги.

Внимание, сюрприз! Оригиналы сегодня стали важнее того самого большинства, потому что теперь большинство составляют именно оригиналы.

Лафа для «Безумцев»: массовая телереклама

Задумайтесь, отчего так высоко ценятся бренды вроде Seven Up, Nationwide Insurance, Alka Zeltzer или Tide?

Правильный ответ на этот вопрос легко проглядеть, а он в том, что более четырех десятилетий телевизионная реклама стоила слишком дешево.

Именно телевидение создавало массовый спрос. Закупи побольше рекламного места – и доверие массового потребителя у тебя в кармане. А вдобавок и место на магазинных полках. Это был надежный рецепт, который обеспечивал не только текущие продажи, но и будущие.

При жизни трех поколений телевидение создавало значительно больше ценности в сравнении с тем, за что платили рекламодатели. Рекламным роликам не обязательно было быть выдающимися или даже просто хорошими. Чтобы бренд завоевал популярность, надо было лишь почаще запускать ролики в телеэфир. Удивляет только, что не так-то много коммерсантов осознавали сей факт, иначе супербрендов было бы в разы больше. Требовалось изрядное мужество, чтобы вбухать все наличные в телерекламу, и понятно, что желающих рисковать так сильно было немного.

И вот результат этого невероятного дисконта (иначе и не назовешь ту малость, какую телеканалы брали с рекламодателей): часть производителей подсела на иглу массовости. Они уверились, что растить бизнес, процветать и обеспечивать себе красивые квартальные показатели очень просто: выпускай средние продукты для среднего потребителя, а главное – побольше их рекламируй.

Но в какой-то момент этот безотказный рецепт перестал действовать. В телеэфир вдруг вышло множество телекомпаний, и лафа с дешевой рекламой кончилась в одночасье. Принцип «Трать на рекламу каждый грош и не прогадаешь» больше не работал.

И тысячи брендов, истово веривших в чудодейственную силу телерекламы, остались без почвы под ногами, без перспективы и сколько-нибудь ясных планов.

Они слишком уповали на массовость, а о массовости-то теперь нет и речи.

Том Харрисон возглавляет группу DAS[5] второго по величине рекламного холдинга Omnicom. И вот что поразительно: группа, объединяющая под своей крышей все нерекламные бизнесы холдинга, связанные с паблисити, продвижением и сервисом, менее чем за 15 лет увеличила свою долю в прибыли холдинга с 11 почти до 60%

И это в порядке вещей, что более половины прибыли второго по величине рекламного холдинга поступает вовсе не от массовой рекламы. Та игра окончена.

Кого будем разочаровывать?

Больше всего споров (и меньше всего толку) вызывает у специалистов по массовому маркетингу вопрос о том, какие группы потребителей или вендоров исключить из сферы интересов компании. Понятно же, что делать все для всех невозможно, так легко вылететь в трубу. Единственная альтернатива – делать что-то ценное для небольшой группы потребителей.

Но как? Только если обойти вниманием какую-то часть обычных потребителей, и без этого не слишком сильно заинтересованных в ваших услугах. Тем более, что они, по правде говоря, прекрасно обойдутся и без вас.

К 2010 г. кривая распределения типов социального поведения спрямилась до такой степени, что людей оригинальных стало куда больше, чем тех, кто укладывается в критерии нормальности

7 Люди, воплощающие идею о том, что можно прожить, не нанося вреда окружающей среде, в частности пользоваться экологически чистыми видами транспорта, отказаться от телевизора, походов по супермаркетам, употреблять в пищу только натуральные продукты и т. п. – Прим. пер.

Например, у горнолыжного курорта в Джексон-Хоул есть выбор: либо привечать экстремалов, которым требуются трассы повышенной сложности, либо опуститься до среднего уровня и ориентироваться на многочисленных любителей покататься на горных лыжах, которые, вероятно, подумывают о поездке на горнолыжный курорт.

Подозреваю, какие мысли приходят вам в голову: «Ведь если не увеличить количество склонов для начинающих и не построить новый корпус, вся эта публика скорее всего перекочует в Аспен!» Вот-вот: не так-то просто отказаться от среднего в пользу уникального, потому что все среднее представляет собой массу и сулит массовый спрос. Конечно, шанс стать столь же популярным, как Wonder Bread, Budweiser или Chevy, весьма соблазнителен, но сегодня так рисковать неразумно. На этом поле и без того не протолкнуться, и еще один бренд средней руки, выведенный на рынок, вряд ли может рассчитывать на что-нибудь значительное.

Если вы ориентируетесь на людей обычных и нормальных, то неизбежно отталкиваете от себя оригиналов. А раз мир мало-помалу скатывается к оригинальности, такая стратегия представляется глупостью.

Кстати о Гуттенберге

Ученые из Университета Южной Дании предупреждают, что пятисотлетний период, на протяжении которого мы вкушали плоды революции Гуттенберга, подходит к концу. И очень скоро мы недосчитаемся такого, казалось бы, неизменного спутника нашей жизни, как массовое книгоиздание.

Миллионы людей могут теперь создавать и распространять собственные версии культурного контента, а это означает, что в обществе возник феномен принципиально нового свойства, в сравнении с которым перемены, удивлявшие нас в недавнем прошлом, покажутся тривиальными.

Это открывает возможности для тех, кто будет ориентироваться на оригиналов. Следовательно, и вам надлежит стать оригиналом.

Джонни Карсон вовсе не был чудаком

В 1972 г. популярное ежевечернее шоу The Tonight Show с Джонни Карсоном в роли ведущего собирало телеаудиторию, вдвое большую, чем в 2010 г. Late Night и Leno вместе взятые. И так было каждый вечер.

Мы воображаем, будто для охвата массового потребителя следует размещать рекламу в популярных передачах на телевидении. А вот и нет. Дело в том, что зрителей теперь не в пример меньше, чем в прошлом.

На смену популярному в 1960-х гг. комедийному сериалу The Beverly Hillbillies («Деревенщина в Беверли-Хиллз») пришел сериал про одержимых рекламистов Mad Men («Безумцы»). Насколько критически вы ни относились бы к телевидению и что бы ни думали о достоинствах этих телесериалов, нельзя не признать тот факт, что за приключениями Джеда Клампетта в Беверли-Хиллз следило в 15 раз больше телезрителей, чем за драматическими коллизиями из жизни рекламщика Дона Дрейпера.

Надеюсь, теперь-то вы окончательно разочаровались в идее окучивать «середину», т. е. большинство? И поставили на ней жирный крест?

Вы не можете объять необъятное

Анил Дэш[6] высказывает мысль, что понятие «каноны культурности» утратило смысл – не существует более свода культурных знаний и опыта, наличие которых у индивида указывало бы, что перед нами человек интеллигентный. Сегодня вполне допустимо не видеть «Звездных войн», ни разу не побывать в консерватории и не слушать Бетховена и при этом не прослыть малокультурным. Также вполне допустимо не знать, кто такой Кейт Эрнандес (выдающийся бейсболист), Кейт Мун (английский рок-музыкант, участник группы The Who) или Кейт Олберманн (политический комментатор).

Еще больше ситуацию усугубляет появление бесчисленных вариаций, ремиксов, побочных и дополнительных форм существующих произведений культуры, так что даже если вы знакомы с классической версией произведения, всегда найдется другая, более интересная версия, доступная только фанатам. У меня в домашней коллекции имеется 50 вариантов хита He’s Gone в исполнении Grateful Dead, но это лишь капля в море, так как на самом деле их в разы больше.

Обрушившееся на нас разнообразие и изобилие существенно повлияло на нашу культуру. Нас словно выпустили на волю и, отказавшись от стандартных канонов, мы принялись изощряться в своих культурных проявлениях кто во что горазд, чем дальше, тем больше усугубляя свою оригинальность. Что неудивительно, потому что, чуя свободу, мы не видим разумных причин, почему бы нам не пойти дальше.

Счет пошел на миллиарды

Гарвардский профессор и консультант международной консалтинговой компании McKinsey Эрик Бейнхокер подсчитал, что в одном только Нью-Йорке продаются десять миллиардов разнообразных наименований товаров – по сравнению с двумя сотнями, имевшимися в продаже лет 500 тому назад.

Когда число товаров на рынке переваливает за миллиард, неимоверно трудно организовать их учет и хранение, но еще труднее монополизировать рынок.

Только вообразите: десять миллиардов товаров, и все они сражаются за наше внимание, приманивают акциями и распродажами, только и ожидая, когда их купят. Согласны ли вы, что почти все это необычно?

Цифра – не тень, а свет (начиная с Инета)

В силу естественного свойства формировать взаимосвязи (а сегодня каждый двенадцатый житель планеты использует Facebook) Интернет шагнул далеко за пределы интермедии с бумом доткомов и распространил влияние практически на все, что производится, продается, распространяется и обсуждается в современном мире.

Раньше еще было возможно (и даже полезно) игнорировать цифровой ажиотаж. Делай свое дело, и плевать, есть у Опры аккаунт в Twitter или нет. Сегодня по большому счету уже невозможно строить планы на будущее (или на настоящее), не продумав наперед, как изменятся правила игры под влиянием цифровых взаимодействий.

Будь вы даже самым заурядным фермером откуда-нибудь из Джорджии, вы обязательно почувствуете, что буквально всё – и цены на инвентарь, и рынок продукции, и доступность рабочей силы – подвержено цифровым манипуляциям, причем задолго до того, как вы сами вступите в дело.

Интернет поощряет оригинальность. Тому есть две причины.

Во-первых, это частный контакт между двумя людьми, лишь иногда становящийся публичным, а не публичное вещание, время от времени опускающееся на уровень частного общения. А потому можно достаточно долго предаваться разным причудам и строить из себя оригинала, прежде чем «культура» (или то, что от нее осталось) одернет вас, призывая остановиться.

Во-вторых, существует миллиард «каналов» информации, и вы можете выбрать себе любой, какой захочется. Это и есть тот «длинный хвост», в котором отыщется хоть один канал, в точности отвечающий чаяниям любого индивида. (Если такового не обнаружится, флаг вам в руки – возьмите и создайте свой канал.)

В результате образовался замкнутый круг, и каждый его оборот поощряет оптимизированные, кастомизированные взаимодействия, что побуждает людей проявлять индивидуальность, а не поступаться ею во имя общепринятых критериев.

Физическая недосягаемость как барьер на пути к оригинальности

Тинейджеры часто жалуются, что у них в городе скучно: и людей интересных нет, и поговорить не с кем.

Зато в онлайне всегда найдется, чем себя занять.

На протяжении веков мы были привязаны к конкретной территории, и этим определялись пределы наших возможностей. Доступно было только то, что находилось в пределах физической досягаемости. Мы делали покупки, ходили в церковь, учили языки и посещали концерты только там, куда могли добраться. Даже связаться с «дурной компанией» можно было только в том случае, если она болталась где-то поблизости.

Сегодня все это в пределах щелчка мышкой.

Чтобы заняться сыроедением, вовсе не надо иметь поблизости магазин здоровой пищи. Чтобы исповедовать зороастризм, не обязательно отправляться в Индию. И для вступления в политическую партию нет необходимости, чтобы ее активисты жили невдалеке от вас.

Теперь, когда привязка к местности перестала играть роль барьера на пути к оригинальности, единственное, что не дает нам проявить свою оригинальность, – это наш собственный выбор.

А мы так сжились с кривой нормального распределения

Прозорливые коммерсанты никогда не воспринимали рынок (любой рынок) как единообразную массу. Напротив, бытует представление (спасибо Эверетту Роджерсу и его единомышленникам), что на любом рынке помимо срединной массы имеются ботаники и фанаты, ранние последователи и отстающие.

Когда раздумываешь о неизбежной фрагментации срединного большинства и о размывании «массовости», стоит на минуту отвлечься и вспомнить, как протекает жизненный цикл принятия продукта рынком.

Рассмотрим мой любимый пример с рынком видео, так проще всего визуализировать стадии, которые проходит продукт на протяжении своей жизни. Слева, так сказать, перед «горбом» располагаются ранние последователи. Эти все видео смотрят исключительно на своих iPad’ах. Раньше эта публика пользовалась Tivo[7], но сейчас это для них вчерашний день.

В центре возвышается сам «горб» – образованный срединным большинством, т. е. теми, кто смотрит видео на DVD-плеерах, приобретенных по $80 где-нибудь в Wal-Mart. Справа от «горба» располагаются отстающие. У них дома все еще пылятся старые видеомагнитофоны с безнадежно мигающими на дисплее циферками 12:00 (что свидетельствует об их неисправности).

Когда на рынке появляется очередное новшество, скажем Netflix вводит сервис «кино по запросу», оно пробивает себе путь по логике кривой нормального распределения. Первыми его опробуют фанаты видео, продвинутые технари или любители крутых игрушек. Потом они рассказывают о новом продукте своим друзьям и знакомым – людям слишком занятым (а может, они только прикидываются таковыми), чтобы следить за всякими новыми штучками. Они приобретут новинку, если сочтут, что она стоит того.

И неважно, что каждая из этих групп ищет в новшестве свою выгоду. Для фанатов «отличная штучка» означает нечто новое, интересное и по каким-либо причинам заслуживающее внимания. Их знакомые, представители «центра», определяют «отличную штучку» как нечто более дешевое, более быстрое и более надежное.

А отстающие, естественно, дождутся, когда их старые видеомагнитофоны окончательно выйдут из строя, и лишь тогда, за отсутствием иных вариантов, скрепя сердце начнут осваивать нечто более новое.

Сегодня, по мере сглаживания «горба» кривой нормального распределения, фанаты делаются фанатами в квадрате. Их больше не интересует новый продукт, им подавай его бета-версию. Они больше не согласны на просто новое, им подай нечто уникальное, о чем другие еще и не слыхали. А какой-нибудь фанат джинсовой культуры может углубить свою «специализацию» – его больше не прельщает просто деним, теперь он фанатеет исключительно от селвидж-денима[8] или, еще круче, от селвидж-денима японского пошива, а на другой он категорически не согласен!

Но вот вопрос: найдутся ли среди таких микросегментов рынка достаточно емкие, чтобы их обслуживанием можно было заработать себе на жизнь? Не факт. Однако по мере того, как улучшаются возможности охвата рынка, а сам он перестает быть анонимным, отдача, которую он приносит, компенсирует малый размер рыночного сегмента. Теперь вместо тех 5 % оригиналов, что составляют ваш сегмент рынка, вы можете охватить и все 20 % – благодаря комбинации таких факторов, как рассылка по запросу и упрочившиеся связи с различными субкультурными сообществами. Так что рынок мог бы стать и более узким (т. е. еще более специализированным), зато ваша доля увеличивается.

Дело не в потребительстве

Маркетинг и культура потому так зациклены на потреблении, что оно напрямую связано с деньгами. Мы оцениваем, отлаживаем и совершенствуем методы покупки и продажи, поскольку это сулит хорошие деньги – по крайней мере в обществе, где деньги выступают мерилом успеха.

Однако потребление – не главное, и не об этом мы ведем речь. Точно такой же логике, что меняет мир маркетинга, следует и динамика других социальных процессов – перемен в образе мыслей и в образе жизни, в том, как заботимся о семье и о своем здоровье. Кривая нормального распределения (и сглаживание «горба») отражает наши идеи и культуру, независимо от того, покупаем ли мы, продаем или просто живем.

И главный урок тут вот в чем: человеческая природа и узы общения берут верх над страстью к масштабам, подпитывающим массовость.

Издалека все кажется более нормальным, чем оно есть

Глядя издалека на бегуна трусцой, трудно рассмотреть его лицо, и наш мозг автоматически восполняет этот пробел в информации, по умолчанию адресуясь к представлениям о нормальности. Потому-то, рисуя в сознании образ этого человека, мы не наделяем его какими-то из ряда вон выходящими чертами, вроде огненно-рыжего великана в зеленом трико с милой улыбкой Кэмерон Диас. Есть некий стереотипный образ, какой ассоциируется у нас с бегуном. В остальном это просто самый обычный человек. Не имея возможности в подробностях разглядеть его, мы даже не пытаемся четче прорисовать в сознании его образ – нам это не нужно, да и времени жаль.

Вот когда он приблизится, реальность внесет конкретику в прежде абстрактный образ. Иными словами, этот человек перестает восприниматься как архетип и обретает в наших глазах черты индивидуальности. Может быть, он коротышка, или слишком тучен, или у него протез, или одет он как-то несоответствующе. Словом, при ближайшем рассмотрении почти каждый человек в чем-то оригинален.

Ключевое понятие здесь – ближайшее рассмотрение. Так уж устроено цифровое сообщество, что позволяет вблизи рассматривать людей, с которыми мы общаемся, а благодаря Интернету мы можем всех одновременно держать в поле зрения.

А раз при идентификации наших виртуальных знакомых отпала необходимость прибегать к условным архетипам, стандартным представлениям и шаблонам, нам не остается иного выбора, кроме как примириться с истинным положением дел – с их оригинальностью.

Понятия «средний» все еще придерживаются производители, которым не хватает информации, чтобы быть точными в описании своего потребителя.

Силы, понуждающие нас к нормальности

• Крупные медиа.

• Производители.

• Франчайзеры.

• Крупные сервисные фирмы.

• Многие традиционные религии.

• Политики.

• Правоохранительные органы.

• Транспортные компании.

Конечно, имеется и множество исключений, в первую очередь среди отщепенцев, сознательно выбравших в качестве целевой группы оригиналов. И все же факт остается фактом – многие организации, стремящиеся к господству на своих рынках, предпочли бы, чтобы все мы, потребители, неукоснительно следовали установленным правилам.

Apple более всего счастлива, когда все (поголовно!) мечтают купить новую модель iPod. Управление транспортной безопасности испытывает счастье, когда каждый гражданин (без исключения) готов и способен выполнять все их инструкции и предписания. А Налоговое управление США спит и видит, чтобы причитающиеся с граждан налоги укладывались в одну (саму простую) форму налоговой декларации (1040EZ) и чтобы эти декларации можно было обработать в считаные минуты. И можете не сомневаться, для крупных рекламодателей массового товара, а заодно и для ABC, станет лучшим подарком, если все мы в один день и час дружными рядами сойдемся к телеэкранам и станем смотреть одно телешоу.

Я стал использовать слово «фабричный», чтобы описать любое организационное усилие, так или иначе связанное с массовостью и повторением определенных действий. Если вам понадобились схемы и инструкции, не исключено, что в основе вашего бизнеса лежит фабричное производство. Если у вас стопорится работа и что-то идет не так, как заведено, причина может заключаться в том, что вы работаете в рамках фабричного производства. И конечно, если вы заняты массовым рекрутингом или подыскиваете дешевую рабочую силу, то, скорее всего, вы управляете фабричным производством.

Фабричное производство имеет право на существование и играет немаловажную роль в нашей жизни. Предприятия, организованные по принципу фабричного производства, обеспечивают нам такие блага, как неизменно приятное времяпрепровождение в отелях сети Holiday Inn, авиаперелеты строго по расписанию или, например, безотказные и надежные DVD-плееры за $30.

Есть только одно «но»: фабричное производство при всех своих достоинствах не любит оригиналов. И вам решать, кто вам ближе: нормальные люди или чудаки?

Три (новые) движущие силы, толкающие нас к оригинальности

• Взрывной рост богатства.

• Взрывной рост разнообразных средств информации.

• Взрывной рост разных форм шопинга.

Вот и все. Пока хватит и этого.

Мы настолько поглощены разнообразными медиа, что даже не замечаем, как глубоко они вошли в нашу жизнь.

Взять тот же Интернет – он поддерживает и усиливает воздействие средств информации. (И потом, Интернет первым из всех медиа позволил нам не только получать информационный поток, но и самим формировать его.)

Мы общаемся с Интернетом на работе, мы носим его в кармане, мы залезаем в него, даже когда смотрим футбол. Словом, каждый час и каждый миг нам доступны все, какие только есть медиа, но только не те, которые оседлали массовые рекламодатели.

А затем явился Google и одним махом изменил суть шопинга. Не припомню, чтобы раньше было возможно (а уж тем более легко и просто) отыскать нечто особенное, вроде дамского белья из латекса, найти внештатного литературного редактора или подсказать клиенту из Флориды адрес ближайшего к нему винного магазина. И уж подавно не было смысла выяснять, где можно дешевле напечатать визитные карточки, – совершенно бесполезное занятие.

Теперь это сделать проще простого. И если уж можно найти то, что нам надо, мы с успехом можем купить это, расхваливать, взаимодействовать, обсуждать, делиться с другими, подключиться и заниматься этим. Чем бы ни было искомое.

Но еще лучше то, что теперь мы сами можем творить и изобретать все, что ни пожелаем, – книгу, фотоальбом или компьютерную программу. Можно спроектировать все что угодно и распечатать любую проекцию на принтере или отправить по электронной почте на завод, где этот предмет изготовят по нашим чертежам и в требуемом нам количестве.

Силы нормальности не имеют представления, как изничтожить эту «отсебятину», этот храм наших чудачеств. И как они ни примериваются, никак не получается правильно разыграть эту карту.

Два отеля

Лет 25 тому назад мой приятель Чип основал в районе Сан-Франциско сеть отелей. Причем у каждого был свой индивидуальный облик, непохожий на облик прочих отелей сети. Переступив порог, вы восклицали либо: «Что за прелесть, это местечко как раз по мне!», либо: «Господи, ну и дыра!»

Важно то, что каждый отель был правдив в деталях – каждый элемент в точности соответствовал заявленному стилю. Например, Phoenix, который располагался в неблагополучном районе и явно не мог привлечь добропорядочных постояльцев, был не столько гостиницей, сколько мотелем. Вокруг бассейна, причудливо разрисованного кем-то из ультрасовременных художников, каждую ночь устраивались шумные вечеринки. В общем, здесь витала аура рок-культуры, и одно время Phoenix облюбовала королева кантри-рока Линда Ронстадт; приезжая в город на гастроли, она имела обыкновение снимать мотель целиком для своих музыкантов.

По мере того как бутик-отели выделялись в отчетливый тренд и входили в моду, отельеры массового сегмента (вроде сети Hyatt) посматривали в их сторону с возрастающим интересом. «Смотри-ка, сами-то отели дешевка, а цены вон какие! – завидовали они. – А что, если и нам поживиться? Оттяпаем-ка мы себе еще и этот кусочек массового рынка!» В конце концов, рассуждали они, что нам мешает отказаться от ванных, этих специальных незапотевающих зеркал для бритья, стойки портье из дорогого дерева, а также от собственной прачечной?

Эти строки я пишу, сидя за письменным столом в номере лос-анджелесского Andaz Hotel. Отель – наглядная иллюстрация потуг Hyatt проявить оригинальность. Правда, настоящий оригинальности здесь нет и в помине – во всяком случае, на мой взгляд. Вроде бы все правильно, да не так.

Взять, хотя бы развешенные по стенам фотографии Beatles в рамках – слишком уж они ожидаемы здесь, что ли. Или малюсенький ластик с напечатанным «Упс!». Из той же оперы и дизайн фирменного блока писчей бумаги. Уж больно хорошо все продумано, чтобы это был продукт неуемной фантазии человека, понимающего толк в оригинальности. Скорее, все это утверждал целый комитет. Нет сомнений, что этот антураж – работа специалистов в области массового маркетинга, которые старались угодить вкусам любителей нетривиальности, а не истинного оригинала, который говорит со своими единомышленниками на понятном им языке. А раз это подделка, то и нужного эффекта не получилось.

Все это не срабатывает, потому что соблюдена внешняя форма и только. Дизайнеры, видать, особо не мудрили, а пробежались по верхам, воспользовавшись только самыми простыми, самыми очевидными и дешевыми трюками, имитирующими эксцентричность. Нет чтобы вникнуть в суть, раскрыть глубинный смысл, дух этого феномена. Сразу видно, что это ширпотреб с претензией на эксцентричность, в нем не чувствуется вдохновения и фантазии истинного оригинала. От этого отель выглядит слишком приглаженным, ненатуральным, нет в его облике ни капли вызова, дерзости. Да и души нет. Вон портье за стойкой, и тот держится так, словно играет заученную роль. Он прикидывается оригиналом, и оттого не верится, что он один из нас, неподдельных оригиналов, чьи причуды идут от сердца, а не от головы. А ведь именно эту категорию людей отель и пытается привлечь.

Весь парадокс в том, что масса, на которую ориентируются отели Hyatt и которая теоретически могла бы предпочесть истинной эксцентричности подделку, тоже не горит желанием останавливаться в таких местах, обсуждать их, а тем более специально подыскивать нечто подобное. Потребитель скорее прельстится чем-то действительно нормальным, чем фальшивкой.

А раз свобода выбора и самовыражения по-прежнему торжествует, больше не получится заработать на ширпотребе, выдавая его за неширпотреб. Придется на самом деле отказаться от него.

Гарри Поттер и внутренний конфликт массы

Фильмы про Гарри Поттера неизменно возглавляют рейтинги популярности, ни один другой фильм не сравнится с ними по тому интересу, какого его удостаивают американские кинозрители. Многие ходят на «Гарри Поттера» именно по этой причине. Они и составляют ту самую толпу под названием «все».

Многие люди где-то в глубине души ощущают, что им нравится поступать так, как все.

Поэтому-то и существуют мода, поп-музыка и прочая масскультура. Поэтому все компании из списка Fortune 500 проводят одинаковую политику управления человеческими ресурсами. Быть как все и делать как все приятно, это греет душу.

За исключением…

За исключением тех случаев, когда не греет. Когда мы предпочитаем смотреть не то, что все, или есть не то, что все (например, сырую рыбу), или не так, как везде, строить работу с персоналом, руководствуясь принципом ROWE (Results-Only Work Environment), т. е. оценивать работу персонала по реальным результатам, а не по наличию на рабочем месте.

На этой почве и возникает конфликт.

Долго, очень долго на рынке царствовал массовый маркетинг. Киностудии-гиганты держали кинопрокат в своих руках, и поэтому какой-нибудь фильм мог идти в кинотеатрах месяца по три кряду. А поскольку мультиплексов или видеопроката еще не было и в помине, то особого выбора у людей и не было: или смотри то, что показывают в кинотеатрах, или вообще не ходи в кино.

Миф о массовом рынке рушится. И потому такой отклик у нас вызывают редкие по нынешним временам хиты глобального масштаба, несущие в себе эту ностальгическую кумбайя – этот призыв к единению: «Будь с нами». Матчи на Суперкубок мы смотрим не столько из интереса к футболу, сколько ради того, чтобы хоть ненадолго вернуть себе то теплое чувство, какое испытываешь, когда ты вместе со всеми и делаешь то, что все.

Нам и вправду хочется ощущать себя частью целого. Но неправда, будто мы рвемся примкнуть исключительно к толпе, к сообществу под названием «все», которое описывает «горб» в середине кривой Гаусса. Небольшой свой круг – вот чего мы хотим в действительности.

Вслед за медиа уходят в оригинальность и мобильные устройства

Раньше массмедиа были представлены тремя главными эфирными телеканалами, что давало верный шанс охватить практически всю телеаудиторию.

Появление кабельного телевидения расщепило массовую телеаудиторию на мелкие ячейки – их 20 или 30, а может, и все 40.

Всемирная паутина шагнула еще дальше. Она вызвала к жизни бесчисленное количество сайтов, а заодно и инструменты асинхронного взаимодействия, вроде электронной почты.

Но апофеозом оригинальности несомненно стали мобильные устройства. Объясню почему. Мало того, что каждый пользователь мобильного устройства стал сам себе сообщество – племя по имени «я», – он еще и получил власть диктовать время и место взаимодействия: «хочу здесь и сейчас» или «нигде и никогда». Реактивный взлет популярности мобильных устройств только подтверждает тезис, что индивиду куда интереснее поддерживать связь со своими (с друзьями в Facebook, с кругом игроков в Foursquare и с приятелями, с которыми постоянно обмениваются электронными посланиями), нежели общаться с более широким (в смысле «средним») миром. Мобильное устройство, вознаграждающее своего владельца прямо здесь и сейчас, «заточенное» точно под него и отражающее его индивидуальность, стало проклятием для специалистов массового маркетинга с их фабричным менталитетом и поиском массовых аудиторий.

Каждый рынок сегодня – это рынок для одного и рынок на данный момент, так что у коммерсантов нет иного выхода, кроме как отказаться от всяких притязаний на массовость.

Если я стою на углу Хьюстон-стрит и Грин-стрит в три часа дня, то единственное медиа, на которое я соглашусь, определяется тем, чего я хочу сейчас и здесь, прямо посреди улицы. И не рассказывайте мне о специальных предложениях в Gap или о надежных способах сэкономить офисные расходы за счет быстродействия новых компьютеров. Все это мне до лампочки, потому что сейчас меня интересует только одно – выяснить, где бы за пару минут найти стаканчик шоколадного шербета.

Вот и выбирайте, уважаемые деятели рынка: хотите – отбросьте эту идею как чрезмерно оригинальную, а хотите – работайте со мной (и миллиардом подобных мне, хотя каждый из нас оригинален на собственный лад). Вам решать.

Jenss и три костюма

В 13 лет мне понадобился приличный костюм. Во мне было не менее 9 кг лишнего веса, к тому же по сравнению со сверстниками я был мелковат.

Единственным местом в Буффало, где в те поры продавались костюмы, был универмаг Jenss. Сейчас я и не вспомню, где еще жители нашего города могли приобрести себе деловой или выходной костюм, но насколько я знаю, сделать это можно было либо в Jenss, либо нигде.

Когда мама привела меня в этот магазин, нам сказали, что на меня у них есть только три костюма. Но… один был слишком уродлив, другой – вообще жуть, а третий на меня не налез.

«У них сейчас нет в продаже костюмов на твою фигуру и твой размер», – сказала мама.

А я никак не мог взять в толк, кто такие эти «они» и почему мама, имея в виду магазин, употребила местоимение во множественном числе. Я-то знал, что у нас в городе нет магазинов ни братьев Брукс, ни Men’s Warehouse, ни Macy’s, да и никаких других, где бы продавалась мужская одежда. Три уродских костюма, вот все, на что я мог рассчитывать, а эти чертовы они палец о палец не ударили, чтобы предложить мне что-то, что я мог бы носить с удовольствием.

Нет, то объяснение, что нам дали, было по-своему разумным, но лично меня оно никак не устраивало. Ориентироваться имело смысл только на усредненную массу, составлявшую большинство рынка. Шить одежду специально на толстых и низкорослых подростков, вроде меня, представлялось слишком рискованным и слишком дорогим. Да и стоило ли вообще задумываться о моих индивидуальных запросах? Тем более, что с моей нестандартной фигурой податься мне все равно было некуда, ведь и другие магазины не рвались заполучить меня в покупатели.

И как ни горестны эти воспоминания, по нынешним меркам они выеденного яйца не стоят. В самом захолустном уголке, где есть торговый центр (или хотя бы доступен Интернет), возможности выбора одежды и всего прочего практически безграничны. Тут вам и костюмы из полиэстера с манишкой, совершенно в духе пижонского шика Суперфлая из одноименного боевика, и пошитые вручную по индивидуальному заказу костюмы из Мексики всего по $350, и ничуть не уступающие им по качеству таиландские за еще более смешные деньги.

Одноногий инвалид может купить себе один ботинок через онлайновый отдел Nordstrom, а они уж сами найдут покупателя на второй ботинок из пары.

Взрывной рост предложения, взрывной рост армии ретейлеров и жестокие бои за каждую пядь потребительского рынка заставили обидевших меня «их» пересмотреть свои представления о рынке. И вот что им открылось. Работать на массовый рынок, на середину гауссовой кривой, – очень здорово, если, конечно, сумеешь туда пролезть, но увы, на сносную прибыль можно не рассчитывать: тех жалких остатков, еще не перекочевавших из этой середины в ряды оригиналов, на всех не хватит. К тому же, если работать на «середину», упускаешь тех, кто по краям и кто тоже ожидает достойного сервиса.

T.G.I. Friday выходит на Юнион-сквер (борьба массы и оригиналов)

Площадь Юнион-сквер в Нью-Йорке – как раз то самое место, где деньги встречаются с оригиналами. Здесь располагаются крупнейший в городе рынок свежих овощей, самый популярный по отзывам Zagat[9] ресторан и постоянно меняющаяся экспозиция произведений публичного искусства. На Юнион-сквер одно время нашел пристанище первый из сети вегетарианских ресторанов китайской кухни Zen Palate, хотя при всего-то трех заведениях их лишь условно можно назвать сетью.

Но со временем аренда так выросла, что Zen Palate переехал, уступив место T.G. I. Friday’s – этому олицетворению сетевого единообразия.

Как оказалось, на одном только своеобразии далеко не уедешь. На сей раз вышла осечка.

Дефицит арендных площадей играет на руку нормальности. В борьбе между теми, кто отстаивает право работать на находящихся по краям, и теми, кто окучивает остатки срединного большинства, последние всегда победят, если место есть только для одного.

Но и тут не без перемен: арендные площади уже значат меньше, чем прежде. И дефицит – меньше. А вот выбор – больше.

В мире за пределами рынка недвижимости места всегда больше, чем только для кого-то одного.

Середина, срединное большинство, ставшее ранее монолитом, дробится все сильнее. На сегодняшний день никто не может похвастаться такой массовостью, какой бы ему хотелось, и в мире, где существует длинный хвост выбора, это означает, что выживут и преуспеют те, кому достанет смелости сделать шаг навстречу оригинальности.

Калейдоскопическая смена оригинального и нормального

Нормальность порождает нормальность. И никак иначе. По мере того как тоталитарные режимы, бренды и даже общественные организации прибирают к рукам власть, они все жестче требуют соблюдения установленных ими норм. И понимают, что если смогут принудить как можно больше народу играть по их правилам, это лишь усилит их власть.

Чем более люди приучаются следовать нормам, тем больше власти забирают те, кто у руля. Владельцы бизнеса обнаруживают, что можно добиться большей производительности от своих рабочих, которые будут послушно делать то, что им велят. А коммерсанты вовсю пользуются выгодами от предсказуемости поведения массового потребителя.

И потому сильные мира сего направляют деньги и средства, в том числе и медийные, а также весь свой авторитет на то, чтобы обеспечить послушность масс, пока она не достигнет апогея.

А дальше случается забавная вещь – в послушной массе образуются лакуны непослушных, обнаруживших, что могут приобрести свою долю власти и удовольствий за счет оригинальности поведения. И они откалываются от нормальности. Одни рисуют граффити на стенах домов и на заборах, другие начинают собственные проекты, а третьи берутся публично высказывать свое мнение.

И оригинальность порождает оригинальность.

Оригиналы подают пример остальным – нам, все еще пребывающим в тенетах нормальности. Они поднимают планку и своими поступками заставляют нас понять, что и нам бы не грех почудить и попробовать что-нибудь новенькое, вместо того чтобы уныло плестись в той же колее, что и другие.

Именно в такой точке развития и находится сегодня наша культура – в верху кривой. Конечно, будут и провалы, куда ж без этого. Не исключаю, что возможны какие-то сильные потрясения, из ряда вон выходящие события или даже революция, которая моментально низринет нас вниз, в стадо послушных нормальностей. Но что-то подсказывает мне, что если такое и случится, то просуществует недолго.

Телевидение против Boing Boing

У массового телевидения тоже проблема с «жилплощадью». Эфирных каналов не так уж много, и подобно тому, как домовладелец на Юнион-сквер сдает свое здание в аренду сетевому ресторану, так и эфирное телевидение вынуждено ориентироваться на массовые программы.

Даже кабельное телевидение требует крупной аудитории. Food Channel с удовольствием транслирует программы о еде и питании, но вместе с тем изо всех сил старается угодить срединному большинству своей аудитории, а никак не маргиналам. А более всего телевизионщики стремятся к душевному комфорту, по каковой причине и предлагают тот же телеконтент, какой был вчера и какой будет завтра. Они не хотят лишиться симпатий своей аудитории (и рекламодателей), убаюканных этим ощущением незыблемости хода вещей и защищенности.

И не без причины спортивный канал ESPN поддерживает неизменный формат вещания. Все подвержено переменам, и сам спорт, и люди, но стоит увидеть знакомую картинку ESPN, и сразу чувствуешь себя комфортно, как дома.

Потому-то американцы и смотрят телевизор по 34 часа в неделю. Массовое зрелище в телевизоре помогает нам обрести душевный покой.

Зайдите в отель американского оператора в какой-нибудь далекой стране. Там в баре, позади барной стойки, на стене обязательно будет работающий телевизор. Держу пари, что он настроен на ESPN, и десятки людей с удовольствием смотрят его. Примерно так и выражается тоска по родине – в удовольствии смотреть на телеэкране, как знакомые спортсмены разыгрывают знакомую игру.

А Boingboing.net, основанный Марком Фрауэнфельдером, избрал себе другой курс. Стоит где-то появиться чему-то оригинальному, и его журналисты тут как тут. Что-то своеобразное? Отлично, берем. Если что-то новое – тоже берем. А если это провалится – да не беда.

Десять минут просмотра Boing Boing живо напоминают мне, что мир меняется, движется и причем все больше в сторону оригинальности. Это тонизирует. А десять минут просмотра ESPN неудержимо ввергают меня в сон.

Словом, первое – для созидателей, в ком кипит жажда творчества, а второе – для тех, кто превыше всего ставит душевный комфорт и защищенность (и не чужд ностальгии) – по крайней мере, сейчас.

(Но это ничего не значит: еще лет десять назад на ESPN смотрели как на сумасбродство телевизионных психов, и кто бы тогда рискнул доверить им рекламные доллары? Чувствуете? Срединное большинство продолжает таять.)

Массы и сила стандартного образования

Издалека все выглядит более-менее одинаковым, различий не видно. Если перед вами стоит задача каждый год принимать в систему образования четыре миллиона новых школьников, у вас нет другого выхода, кроме как рассматривать всю эту массу с расстояния. Вблизи ее просто не охватишь взглядом, слишком велика.

Можно понять, отчего школьное руководство, авторы учебников, попечительские советы, секретариаты, ведающие приемом в школы, и все прочие, кто задействован в сфере образования, мягко говоря, завалены работой. Чтобы справиться с ней, они оптимизируют процесс, опираясь на критерии нормальности. Они словно бы отступают далеко-далеко, чтобы охватить взором целиком всю картину – всю ученическую массу, для которой нужно организовать учебный процесс.

Кто он такой, нормальный школьник, в их понимании? Симпатичная девчушка-заводила с приличной успеваемостью и некоторым интересом к факультативам и внеклассной работе – в той мере, чтобы считаться примером гармоничного развития личности. Или знаменитый на всю школу футболист, всеобщий любимец, который задает тон в своей тусовке и время от времени все же появляется на занятиях, чтобы не подавать дурного примера (однако поднимет на смех идею пожертвовать очередной вечеринкой, чтобы хорошо выучить урок). И вообще нормальный ученик, дисциплинированный и послушный, усердно постигающий знания и ответственно относящийся к учебе (впрочем, такой персонаж скорее из области фантастики, нежели из реальной жизни).

Всех прочих мы оцениваем, сравнивая, как с эталоном, с теми, кто соответствует понятию «нормальный». И заключаем, что чем они ближе к идеалу нормальности, тем меньше мер принуждения придется применять. Именно в расчете на нормальных школьников организован учебный процесс и ориентирована вся система образования. Естественно, мы делаем поблажки для особо одаренных (для тех, кто посещает специальные классы, кого особо отмечают при выпуске и с ходу приглашают на учебу в Массачусетский технологический институт), а также для детей с ограниченными возможностями (их либо игнорируют, либо берут на буксир, либо – что, кстати, бывает нечасто, но неизменно дает нам повод превознести свое благородство, – адаптируют к нормальной жизни).

Нормальной образовательной системе требуется ровно 12 лет, чтобы выковать из учащегося муниципальной школы нормального выпускника. В основу нормального образования положена стандартная учебная программа, одна на всех и со строго регламентированными темпами обучения. Попробуй-ка опередить программу, и учителя сразу занервничают: «Осади, малыш, куда это ты так разогнался?» А если сильно отстанешь от программы, тебя провалят на экзаменах и подвергнут «повторной обработке»: «Посиди-ка еще годок в этом классе, может, со второго раза осилишь».

Издалека эти четыре миллиона учащихся выглядят по большей части нормальными. Разумеется, более половины из них действительно соответствуют той «середине», на которую, собственно, и рассчитан процесс обучения. Их мы без особых хлопот обучаем, ставим хорошие оценки и переводим из класса в класс, т. е. двигаем дальше по отлаженной системе образования, не особенно вникая, кто они и чего хотят. Благодаря тому, что система отлажена, учителя могут уделять больше внимания смутьянам – тем, кто нарушает стройность процесса и сводит насмарку все их педагогические усилия.

Ребенок заторможенный или гиперактивный, как и девчонка-сорванец, которая требует, чтобы ее взяли в футбольную команду, – все это отклонения от нормы, нетипичные случаи, ненормальности и выкрутасы, которые должны быть изжиты.

Корпорации, когда набирают сотрудников, тоже стараются подыскать «нормальных». Так проще. Удобнее брать на работу и обучать тех, кто привык соблюдать установленные правила, потому что с ними не будет проблем. Они легко впишутся в коллектив, будут беспрекословно соблюдать инструкции и не позволят себе спорить с начальством.

Мы собираем детей, родителей, преподавателей и наставников под знамена борьбы за упрочение срединной массы с ее нормальностью. На проделки хулиганов – тех, кто не дает проходу и всячески отравляет жизнь одиночкам, геям, фантазерам, заумным очкарикам и ботаникам, – мы смотрим, как на детские шалости, за которые достаточно всего лишь пожурить: «Тише, ребятки, уймитесь!» Мы не возражаем, когда тренер не берет в команду ребят, у которых энтузиазма больше, чем спортивных талантов, отделываясь сентенцией: «Надо больше стараться». Мы набиваем в класс столько учеников, что учитель, в сущности, не имея другого выхода, сосредоточивает внимание на срединной массе и не желает возиться с отстающими, кому требуется больше времени для освоения материала.

Даже реформа образования ставит целью повышение стандартов в расчете на срединную массу. Ведь именно ради этой середины и была создана система школьного образования: чтобы бесперебойно поставлять обществу нормальных граждан.

Истеблишмент со стороны взирает на эту огромную массу народа, которая явно нуждается, чтобы ей повысили планку. Отсюда и разговоры, что надо закрыть школы, неспособные выдавать на гора достаточно конформный «продукт» – выпускников, готовых «соответствовать». И призывы строже экзаменовать учащихся, чтобы выявлять тех, кто не усваивает или не признает программу обучения, которую предоставляет общество, – с тем, чтобы избавиться от плевел и гарантировать, что нормальные не обманут наших ожиданий.

Вот и работает эта фабрика-по-производству-нормальных-членов-общества во всю мощь, чтобы изжить в наших детках все уникальное, привить послушание и встроить их в наше общество нормальности.

При ближайшем рассмотрении нормальность испаряется

А великие педагоги, между тем, установили, что никакого такого сгустка нормальности – того самого «горба» гауссовой кривой – в реальности не существует. Как не существует однородной массы учащихся, не имеющих проблем, талантов и индивидуальных потребностей. Вместо этой однородной массы – миллионы обособленных ячеек, отдельных индивидуумов и мелких сообществ, и каждому свойственны свои способы научения и свой менталитет, каждый думает по-своему и мечтает о своем.

Что прикажете делать с четырьмя миллионами неповторимых в своей индивидуальности и по-своему оригинальных детишек? И это каждый год!

Если за версту видно, что у этой шести-, семи– или восьмилетней малышки явная склонность к образному мышлению, зачем мы пытаемся задавить его, принуждая ее изучать дроби?

Если этого мальчишку хлебом не корми, а дай разобраться с какую-нибудь заковыристой проблемой, то для чего мы принуждаем его сдавать стандартные тесты? И что эти тесты расскажут нам о его способностях?

Если в школе стандартное понимается как посредственное, то почему мы не выделяем и не продвигаем учеников, которые жаждут вырваться за рамки школьной программы и готовы учиться день и ночь?

Иными словами, беды нашей образовательной системы проистекают не от отсутствия денег, а от нашего метода дистанцироваться от реальных проблем. А виной всему наше страстное желание вернуться к нормальности, каковой, по правде сказать, у нас никогда и не было.

Почему же тогда нас так озадачивает, что в мире, переменчивом по своей природе, не так-то уж четко срабатывает статичный, основанный на прошлом опыте подход?

Реплика в сторону А ведь есть простое решение

Иной подход к образованию, чем тот, который у нас принят, практически невозможно сформулировать концептуально и, по-видимому, невозможно реализовать.

Зато у нашей хромой образовательной системы имеется простая альтернатива: принять оригинальность и примириться с ней. А значит, отменить нормальность. Признать, что нашим заводам и фабрикам вовсе не нужно так много простых шестеренок, так много послушных рабочих, так много народу, готового продавать свой труд задешево.

Звучит проще некуда, зато сделать нелегко.

Нелегко, потому что мы не умеем «работать» с оригиналами в рамках образовательного процесса. Не получится «штамповать» в массовом порядке выпускников, если придется работать индивидуально с каждым индивидом, вернее, не с каждым, а с группами одинаково мыслящих индивидов. Не получится привести всех этих неординарных детей с их уникальными характеристиками к общему знаменателю нормальности, а следовательно, мы не сможем обеспечить индустрии образования надежный, технологически ориентированный фабричный менталитет.

Нелегко это, совсем нелегко.

Если задуматься, кому общество готово платить больше, на кого выше всего спрос на рынке труда, кому мы аплодируем, с кого стремимся брать пример, чьи достижения стараемся побить, – окажется, что все это личности нетривиальные, не чуждые оригинальности. Неужели вы поверите, будто они достигли своих высот, потому что нормально учились в школе, а потом как по волшебству вдруг превратились в выдающихся личностей вроде Йо-Йо Ма или Ричарда Брэнсона? Вряд ли.

Между тем истории многих выдающихся одиночек потрясающе схожи. Они все как один бунтовали против конформизма, который навязывала им школа. Боролись. Страдали. Выжили. И сегодня мы преклоняемся перед ними.

Что будет, если наши школы (и те, кто руководит ими и финансирует их) перестанут видеть в учащихся однородную массу и начнут выискивать среди них оригиналов? Что, если эти люди признают, что строгое соблюдение установленных правил не делает школу лучше, а всего лишь облегчает им задачу управлять толпой?

А я предлагаю очень простое решение проблемы: давайте не будем тратить столько времени и денег, заставляя наших детей заниматься тем, что им не по душе. Лучше выяснить, в чем ярче всего проявляется оригинальность каждого ребенка, к чему он склонен от рождения, и поощрять его двигаться в этом направлении. И тогда уж, чур, не мешать ему.

Оригинальность и счастье

С чем теснее всего соотносится счастье? Может, с богатством? Или с вашим знаком зодиака? С вашей привлекательностью?

На самом деле Рональд Инглхарт и другие ученые пришли к выводу, что для любого человека в мире счастье теснее всего коррелирует с такими факторами, как возможность следовать своим склонностям, свобода делать выбор и возможность быть услышанным. Все люди, независимо от уровня доходов, расовой принадлежности или места жительства, чувствуют себя счастливее, когда мы позволяем им выбирать то, что для них важно. Я не говорю, что большее разнообразие джинсов непременно осчастливит всех и каждого, а вот возможность жить, где им хочется, говорить, что они думают, выражать свои желания и самостоятельно выбирать себе жизненную стезю действительно сделает их счастливее.

Оригиналы есть везде

Вероятно, мы просто не даем себе труда приглядеться, а потому и не видим их. А некоторых из нас просто не научили видеть людей неординарных.

Но они есть и с каждым днем набирают силу.

Их слишком много!

Телевидение, радио, газеты и просто поездка в другой город открывают для нас иной мир: создается впечатление, что «других» стало гораздо больше, чем было когда-то.

Инстинктивное желание вернуться к нормальности (к столь дорогим нашему сердцу воспоминаниям о нормальности, каковой никогда и не существовало) – естественная реакция на бушующий вокруг нас вихрь оригинальности. Миф об одинаковости, которым потчевали нас еще поколение назад, развеивается, как дым. Все это побуждает нас сплотить ряды, напомнить себе, что означает быть нормальным, не тянуться к краю, а просто вернуть себе блаженное ощущение, будто все вокруг более или менее нормальны и так будет хотя бы еще некоторое время.

Кто-то ради собственного успокоения внушает себе, что никаких краев нет вовсе, что везде все одинаково и точно так, как здесь. Что сами они нормальны, как нормальны и все кругом, и чем меньше знаешь, тем крепче спишь. Такие люди почувствовали себя куда счастливее, если бы все были нормальными (как они).

Эти чувства прямо противоположны тем, какие испытывают люди, участвующие в конференциях по отгадыванию кроссвордов, женском профессиональном родео или в Maker Faire, где каждый желающий может выставить всякие новинки и диковины, сделанные собственноручно. В данном случае именно люди, в прошлом прозябавшие в одиночестве, собираются вместе, чтобы влить новую энергию в свое нарождающееся движение. Уж они-то не строят иллюзий, будто их мир простирается до бесконечности, а точно знают, что их мир невелик и, может статься, ограничен всего лишь пределами стенда, где они выставили свои экспонаты.

В обоих случаях, однако, мы наблюдаем власть сообщества в действии. Склонность к оригинальности заложена в самой натуре человека, как и стремление не оставаться в одиночестве. Этот конфликт между желанием быть как все и жаждой выделиться определяет нашу сущность.

Сообщества существуют в силу нашего неизбывного желания избежать одиночества. Оригинальность (ранее омрачавшаяся одиночеством) теперь подпитывается той же силой, которая прежде боролась с ней.

Оригинальность накладывает свои обязательства

Итак, если коммерсанты собираются удовлетворять специфические запросы оригиналов, то и те, в свою очередь, должны объявиться на рынке, тратить деньги, высказывать свои мнения и как-то взаимодействовать с них. Да, им придется вести себя чуточку менее чудаковато и вступать в сообщества, дабы общаться с внешним миром.

Если вы жаждете, чтобы на Бродвее поставили что-то новое и интересное, извольте купить билет, когда такая постановка появится в репертуаре, даже если она и проигрывает лауреатам премии «Тони»[10], которым рукоплещет театральная публика. И если рассчитываете, что вам предложат продукты, в точности соответствующие вашим пожеланиям, надо по крайней мере дать знать рынку, чего именно вы хотите. А потом – сдержать слово и купить это, коль скоро оно сделано специально для вас.

Следуя такой логике, легко можно понять, почему классическая музыка под угрозой исчезновения: меломаны, заявляющие о своей любви к классической музыке, перестали ходить на живые концерты и покупать записи. В итоге наш рацион ограничивается всего лишь несколькими великими симфониями Бетховена, поскольку те, кто мог бы представить нам менее известные шедевры с периферии музыкальной классики, не хотят палец о палец ударить ради этого, а только стенают и жалуются.

А на другом конце культурного спектра кипит жизнь: прямо-таки нескончаемый парад технологических новинок и всевозможных гаджетов – и все потому, что чудики-технари с удовольствием покупают их. Так что если вы организуетесь и заявите о своих желаниях, не сомневайтесь, рынок вас заметит и станет работать на вас.

Сегодня в руках у потребителя неизмеримо больше власти, чем раньше. И как же нам будет стыдно, если мы употребим ее лишь на то, чтобы выторговать какой-нибудь «Биг-Мак» на пару центов дешевле!

Моральные заповеди оригинала

Как известно, мораль и нравственность – слишком тонкие материи, и вы, думаю, порядком удивитесь, обнаружив эту тему в книге о маркетинге и переменах в нашем обществе.

Хотя мы, как человеческое общество в целом, признаем моральные заповеди (нельзя убивать, нельзя воровать, обижать младшего братишку, когда родители отвернутся), выясняется, что по множеству других вопросов особого согласия меж людьми не наблюдается.

Откуда берутся эти правила, по которым мы расходимся во мнениях? И согласуются ли ответы на эти вопросы?

Аморально ли начислять проценты на кредит? Аморально ли читать ту или иную книгу? Употреблять в пищу тот или иной вид мяса или рыбы? Аморальны ли браки с лицами определенной кастовой или этнической принадлежности?

В предыдущих книгах я уже рассказывал, как «власть племени» влияет на нашу жизнь. Под «племенем» я понимаю группу людей, объединившихся на почве какой-либо идеи, общности и миссии. Любому «племени» требуется вождь, а тот может злоупотреблять властью, которую дает ему его положение, что нередко и случается.

Один из способов сохранить «племя» и придать ему силу – потребовать от его членов безоговорочного послушания. Если все его члены будут носить одинаковые головные уборы, говорить на одном и том же языке, исполнять одни и те же ритуалы, «племя» обретет могущество и силу. Так, солидарность членов профсоюза – не просто лозунг, а по сути, самая эффективная тактика противостояния давлению могущественного босса, которому принадлежит единственная в городе фабрика.

Чтобы принудить «племя» к послушанию, верхушка «племени» нередко вырабатывает собственное религиозное учение и насаждает его среди соплеменников. Такое вероучение представляет собой свод предписаний, посулов и привилегий и существует как своего рода культурный артефакт. Например, у вегетарианцев сложилась собственная религия, и одна из ее центральных заповедей – не употреблять в пищу рыбу. Считается, что тот, кто нарушает это правило, делает нечто предосудительное и обманывает доверие соплеменников.

На стыках взаимодействия власти, племен и конформизма вдруг стали возникать интереснейшие явления. Если нарождающийся лидер вносит раскол в свое племя и покидает его, уводя за собой своих последователей, его власть над этой группой усиливается. Если я могу убедить вас, что какая-то посторонняя группа действует неправильно (заметьте, именно неправильно, а не просто не так, как мы), значит, моя власть над вами усилится.

В человеческой натуре глубоко укоренена потребность поступать правильно. Мы движемся вперед как цивилизация, потому что в нас заложена готовность усваивать моральные нормы и избегать всего, что выставляет нас эгоистами и лишает нравственного чувства. Этим часто пользуются и коммерсанты, и лидеры, чтобы насаждать новые стандарты, которые воспринимаются нами как моральные императивы.

Иными словами, мы верим, что соответствовать установленным стандартам – нравственно.

Во всяком случае, нам это так видится.

Когда же в обществе обозначается мало-мальски значительная странность, хранители существующего порядка возвышают голос, чтобы предать осуждению аморальность происходящего. Освобождение рабов в свое время заклеймили как аморальное деяние. Позже таковым объявили предоставление женщинам избирательных прав, а также движение за право женщин вырваться из кабалы домашнего хозяйства и работать по найму. Прошло несколько поколений, и большинство из нас переменили мнение на прямо противоположное, во всяком случае, относительно названных событий. Кроме того, теперь мы соглашаемся, что новая нормальность (иными словами, оригинальность) – это также и новое понимание нравственности.

Когда сильные мира сего указывают согражданам, как им жить и работать, чем увлекаться, к чему стремиться и как утолять жажду творчества, возникает реальный риск, что нынешнее положение вещей будет принудительно законсервировано, поскольку нас стараются убедить, что этого требует мораль. На самом деле в качестве мотиваторов, которыми нас принуждают к сохранению статус-кво, выступают страх или алчность корпораций.

Потому и неслучайны потрясения, переживаемые ныне многими организованными религиями. Подменяя проповедь веры, надежды, объединения, любви и позитивных перемен призывами к смирению и послушанию, религия всем своим авторитетом поддерживает статус-кво и тем самым действует наперекор тренду к усилению оригинальности. Объявлять нечто безнравственным – плохой способ объединять единомышленников.

Оригинальность вовсе не аморальна, как бы нас в том ни убеждали.

Измы и раскол

Простейший способ всколыхнуть сообщество – вызвать раскол в племени.

Модернизм, классицизм, реализм, импрессионизм и прочие измы, послужившие причиной разделения искусства на школы, а то и на враждующие лагеря – самый простой способ породить в сообществе конфликты и противоречия, а значит, и привлечь к себе внимание.

Деятели рынка (а также политики, организаторы и манипуляторы) давно нашли верный способ формировать массовость: достаточно объявить, что «нормальные» – это «мы», а все, кто хоть в чем-то не соответствует нашим критериям нормальности, – это «те, другие». А если вам дается право изгонять и демонизировать кого-либо, то все остальные члены сообщества – у вас в руках и вы вольны делать с ними все, что захотите.

Меня, например, глубоко возмущают те, кто ради личных или каких-либо иных целей готов делить нас на наших и ненаших – в погоне за ничтожной выгодой или парой лишних голосов. Если члены племени поощряют раскол и приветствуют идейные битвы, неудивительно, что племя теряет способность к развитию и прогрессу. Когда мы разобщены, когда идем не в ногу, сила сообщества слабеет.

Умышленно настраивать людей друг против друга только ради того, чтобы сколотить массовую аудиторию, – опасное потворство желанию идти путем наименьшего сопротивления. Можно не сомневаться, рано или поздно кто-нибудь снова воспользуется этим же методом, чтобы сильнее раздробить общество.

Обратимся к примеру из мира изобразительного искусства. Когда импрессионистов в 1800-х гг. отлучили от главных выставок традиционной живописи, это только придало силы нарождавшемуся течению. По мере того как в магистральном русле изобразительного искусства формировались и выделялись новые течения, аналогичным образом расслаивалось и сообщество почитателей живописи. Пускай Джефф Кунс в наши дни зарабатывает своими произведениями в стиле нео-поп значительно больше, чем в свое время Клод Моне, зато сильно проигрывает ему по силе воздействия на публику и явно не оставит такого же мощного следа в искусстве, как Клод Моне, поскольку его творчество интересно лишь узкому кругу любителей искусства.

Искусство, как и многое в нашем мире, склонно к оригинальности. Те, кто пробивает себе дорогу в искусстве (или в торговле произведениями искусства), играя на оригинальности, как правило, переигрывают тех, кто ищет популярности у толпы.

«Те, другие» (оригиналы и чудаки)

• Атеисты.

• Испаноговорящие.

• Компьютерные фанаты.

• Игроки в поло.

• Иудеи.

• Параплегики (страдающие параличом нижних конечностей).

• Коммунисты.

• Члены Движения чаепития.

• Представители коренного населения Америки.

• Люди, не говорящие по-английски.

Как вы думаете, отличаются они от вас или нет? Заслуживают ли доверия?

Если ваше племя перестало быть большинством, то что оно из себя представляет?

Истоки господства

Всегда найдутся те, кто желает быть в ответе за все.

Но как?

Долгосрочный план состоит в том, чтобы выработать у публики привычку повиноваться тому, кто отдает приказы. Конечно, нет ничего проще, чем добиться этого при помощи грубой силы, но, как говорится, овчинка выделки не стоит. Если к каждому приставить надсмотрщика, мы не сможем сделать ничего великого. Ограничение свободы и страх за свою жизнь не слишком-то эффективны в качестве мотиваторов. Вместо этого правители исстари формировали культурные нормы, которые обязывали низших (по определению господствующего класса) подчиняться тем, кто стоит над ними.

На протяжении тысячелетий те, кто стоял у кормила власти (какие бы титулы они не носили), укрепляли свою власть, рассказывая нам истории и внедряя в наше сознание идею конформизма.

Во всех мифологиях древности существуют сказания, главными действующими лицами которых выступают могущественные боги. Они-то и указывали людям, как жить, и не повиноваться их велениям означало рисковать самой жизнью.

Я уверен, что неслучайно эти мифы и сказания исходили от земных правителей архаических обществ, а затем расцвечивались подробностями и выдавались за истину. При помощи мифов власть насаждала среди подданных каноны «нормальности» и принуждала смиренно следовать им, а также поощряла подданных коллективно искоренять непослушание среди равных себе. Если эффективное общество – то, где народ признает авторитет власти, тогда у каждого члена такого общества имеется стимул поддерживать правление немногих.

Потому-то все правители – и императоры, и владетельные князья, и монархи, вроде Людовика XIV, – поддерживали и распространяли среди подданных идею нормальности, которая подразумевала быть как все и послушно исполнять все, что велит власть.

А потом коммерсанты, оценив всю плодотворность этой идеи, взяли ее на вооружение. Выпуская только ту продукцию, которая была коммерчески оправдана (т. е. осуществляя маркетинг, ориентированный на середину гауссовой кривой), производители невольно стали проводниками старинной идеи подталкивания общества в сторону середины. Позже, когда демократия создала условия для власти выборных, новоизбранные правители переняли эту идею. Их предвыборные кампании адресовались срединной массе, т. е. рядовым средним избирателем, а значит у них появился стимул толкать общество в направлении середины.

Сегодня мы наблюдаем, как постиндустриальная эпоха и Интернет мостят дорогу для силы иного сорта – власти групп по интересам и менее масштабных, но более сплоченных сетевых сообществ. Это значит, что на смену объединению идет фрагментация. У нас появился выбор и возник шанс проявить свою оригинальность, и все больше и больше народу реализуют этот шанс.

Конечно, остается еще немало традиционалистов, по-прежнему тяготеющих к центру, и они громогласно призывают, подталкивают и заклинают общество вернуться к старым добрым традициям, когда конформизм почитался за добродетель. К их числу относятся судьи Верховного суда США с их стремлением объявить преступниками тех, чье поведение представляется им нетривиальным. В их рядах и корпорации, увольняющие сотрудников, дерзнувших высказать свое мнение. И современные диктаторы, бросающие в застенки своих сограждан, которые на деле заслуживают Нобелевской премии мира.

Вместе с тем проповедующие конформизм силы явно ввязались в неравный бой. Ох, и нелегко стать современным Торквемадой, этим «молотом еретиков», который в 1492 г. так успешно искоренял иноверие в Испании. Неизмеримо труднее сохранять статус-кво сегодня, когда идеи распространяются в мгновение ока, когда средства коммуникаций обеспечивают людям мобильность, когда рынок научился зарабатывать на нишах, а не на массовом продукте. Сейчас, когда я заканчиваю править окончательный вариант данного параграфа, на экране телевизора мелькают заголовки новостей о событиях в Египте и Ливии. И снова убеждаюсь, как неимоверно трудно в наши дни поддерживать порядок, который велит гражданам «делать то, что сказал диктатор».

Остаются ли сомнения, что чем дальше, тем больше мы впадаем в ненормальность?

Джироламо Савонарола и проигранная битва за власть над умами

В 1497 г. итальянский священник Савонарола организовал акцию под названием «сожжение мировой суеты». Он и его сподвижники ходили по домам флорентийцев и отбирали у них все личные вещи и предметы быта, какие, по их убеждению, способствовали нравственному разложению. В разряд «развращающих» попали зеркала, «языческие» книги, принадлежности для азартных игр, женское и мужское платье и даже шахматы. Затем все это было торжественно предано огню на городской площади. Савонарола, как говорят, собственноручно бросил в костер творения Боттичелли.

Подобного рода тираны всегда были и будут в истории. К таковым я бы отнес и сенаторов США, требовавших наказать кого-то за ведение сайта. И школьные советы, предлагающие установить видеокамеры по месту жительства своих учеников, чтобы фиксировать дурное поведение во внешкольное время.

Однако прогресс неумолим. Он так и толкает нас к большей оригинальности. Поведение, которое кое-кто пытается насаждать сегодня, еще лет 50 назад скандализировало бы общество – со временем стандарты меняются. Рынки, открывающие сегодня бескрайние возможности, предыдущему поколению виделись не более, чем «погрешностями округления».

Конечно, есть и «упертые», настаивающие, чтобы мы соблюдали их собственный свод правил, их эгоистический кодекс поведения. Что до меня, то я голосую за свободу. Но есть и те, кто желает угодить гипотетической потребительской массе, тому среднестатистическому американцу, которого мы именуем Джон Кью Паблик (John Q. Public). Он-то и есть в самой середке срединной массы. Что до меня, то я без колебаний ставлю на оригинала.

Бывают времена, когда я совсем забываю о маркетинге. Иными словами, меня не беспокоит, продала ли Nike очередную пару кроссовок, а Marlboro – еще одну пачку сигарет. Что меня по-настоящему волнует в такие времена, так это возможность для каждого проявить свои дарования и стать той личностью, какою он был рожден. И тогда самыми важными в жизни мне видятся такие вещи, как человеческое общение, доступные нам возможности соперничать, подначивать и поддерживать друг друга в процессе изобретения собственных способов созидать. И еще – свобода, возможность самореализоваться и раскрыть себя полностью в тех пределах, в каких это не затронет счастья других людей.

В то же время, чтобы завоеванные нами свободы и изобретенные нами искусства процветали, общество должно не просто проявлять терпимость к чудакам и оригиналам, а с энтузиазмом рукоплескать им.

Я вижу всего лишь счастливое совпадение в том, что мы живем во времена, когда производители, кто посмышленее, могут неплохо подзаработать, беря на себя те задачи, какие нам как обществу все равно надо будет решать.

Увязшие в нормальности

Если вы, дочитав до конца этот мой манифест, придете к выводу, что надо еще активнее искать и осваивать нишевые рынки, боюсь, это означает, что мы с вами потерпели поражение.

Есть у сильных мира сего такая особенность – делить мир на «наших» и «ненаших». Белые граждане страны и небелые. Фанаты Apple и поклонники не-Apple. Массовое и немассовое (последнему мы придумали диковинное французское название – ниша).

Руководствуясь этой двоичной логикой, вы можете прийти лишь к делению людей на «свой – чужой», да и в этом-то не шибко преуспеете.

Разворачивающаяся у нас на глазах революция многолика, но одно из ее лиц, кстати сказать, весьма существенное, мы как-то упускаем из виду: массовое перестало быть центром тяготения, народ больше не ориентируется на вкусы толпы. И в свете этого деление на «наших» и «ненаших» – тупиковый путь.

Лучше вооружитесь лупой, через которую виден мир во всем его многообразии, мир, где существует не только Джон Кью Паблик, но и Лиза, и Ишита, и Рафит. Нет больше «нас». Нет однородной массы. Нет центра. Нынешняя культура представляет собой конгломерат сообществ, и у каждого – свои интересы; одни из них процветают, другие – еле дышат на ладан.

Зато у нас общий коммуникационный инструментарий. Многие владеют набором из трех-четырех языков. И еще у нас общая планета. Но сами мы разные. У нас есть выбор, и мы ни за что не поступимся им только потому, что когда-то нас приучили обходиться без выбора.

Ниш никаких нет. И ничего массового тоже. Только сообщества – племена, кровно заинтересованные найти тех, кто захочет к ним присоединиться или придать больше силы или – ну да, куда ж без этого – продавать им.

Не считайте это утопией, ибо это наше будущее.

Постскриптум

Вперед, в племена

Синди Гэллап любит цитировать фразу: «Все мы ненавидим рекламу вообще, но очень любим рекламировать конкретно».

И это правда. Мы терпеть не можем рекламу, когда она не для нас, не про нас и вообще нам неинтересна. Но попробуйте-ка поговорить со мной, непосредственно со мной, о чем-то, что вызывает у меня живой интерес, – и вы мне сразу понравитесь.

Это касается не только рекламы, а раскрывает истинную подоплеку нашего отношения к политикам (они нам ненавистны, за исключением тех, которые «для нас и про нас»), к продуктам, к судебным тяжбам, к правительственным агентствам и даже к детским праздникам («как бесят своим ором те противные мальчишки за соседним столом, пороть их некому!», но если те же дети пришли поздравить нашего сыночка – «славные сорванцы, такие непосредственные, пускай их пошумят, праздник ведь!»).

Благодаря существованию многочисленных групп по интересам мы получили возможность общаться совершенно иными, чем прежде, способами. Вместе с тем этим группам требуется принципиально иной тип организации – такой, который способен предоставить особенное, а не тривиальное и ширпотребное.

Что есть тривиальное? Средство для мытья посуды. Семейный автомобиль. Coka-Cola. Все это ширпотреб. Пожалуйста, не пытайтесь обряжать банальности в тогу особенного. Все равно они особенным не станут. Эдак вы не об оригиналах заботитесь, а льете воду на мельницу ревнителей массовости.

Ваши политики тривиальны. Ваши методы работать с публикой до обыденности унылы. Это инстинкт, выработанный поколениями поклонения массовости, заставляющий печься о большинстве, сосредоточенном посередине, где вздымается «горб» гауссовой кривой, и игнорировать оригиналов, что жмутся к краям.

Я считаю, что история Tom’s Shoes недопонята нами и имеет смысл пересмотреть ее уроки. Блейк Майкоски открыл торговлю обувью, руководствуясь простой, но весьма радикальной идеей: всякий раз, как он продаст пару обуви, точно такую же пару он передает бесплатно босоногому жителю какой-нибудь развивающейся страны.

Вот и все. Такая вот простенькая бизнес-модель. Никакой тебе рекламы, стимулирования продаж, шумихи.

Понимаете ли вы, что этот пример не имеет ничего общего с историей о беременной слонихе из антверпенского зоопарка?

Идея Tom’s – особенная, а слониха, пускай и ожидающая потомства, – это тривиальность, приманка для масс.

Блейк понимает, что его обувь (и его история) – не для всех. На самом деле она рассчитана на сплоченную группу – племя, если хотите, объединяющее людей с общими интересами, общей страстью и определенной манерой общаться друг с другом. Пускай кто-то один из племени купит ботинки у Майка, но потом он же – а не Майк, не его компания и не его реклама – расскажет об этой чудной затее соплеменникам. Tom’s Shoes собирает урожай, когда затея «покупая, помогать обездоленному» проймет кого-то, а сама компания по большей части так и остается для мира невидимой и неслышной.

Это вполне устраивает Блейка. И поклонников Tom’s Shoes тоже. Но такое никогда не устроит Pepsi, Taco Bell или Dreamworks. Они все еще сбиваются с ног в поисках беременной слонихи!

Оттого и испытываем мы такой напряг на работе, что не оставляем попыток воссоздать массовость прежних дней. Эта безудержная погоня за прошлым толкает правительства, неправительственные организации, предпринимателей и, конечно, крупные компании, пускаться на самые экстравагантные уловки, чтобы загнать нас назад, в лоно конформизма. Однако горстка одиночек разглядела другой путь. Они трудятся на благо оригиналов, стремясь утолить их жажду особенного.

В том-то и вызов, который бросает вам будущее, – научиться делать продуктивную и полезную работу для племени, при содействии племени и вместе с племенем, которому вы интересны и дороги. Найти желающих и организовать их в племя, добиться их доверия и повести туда, куда они хотят и куда им надо.

Многим не дают покоя лавры выдающегося антрепренера, шоумена и отца американского цирка Финеаса Барнума (разве что с цирком посовременнее). Полноте, разве это цель – повторить его достижения? Настоящая цель – найти и организовать сообщество оригиналов, сосредоточить на них свои заботы, обслуживать, обхаживать и направлять их – людей, признающих и принимающих собственную индивидуальность, а не борющихся с ней.

Одна-единственная подвижка в нашей культуре – от нормального среднего к оригинальному – отворила заслон и выпустила на волю могучий поток креатива, новаций и творчества. Теперь дело за вами.

Благодарности

Благодарю вас, люди из проекта Domino за то, что хорошенько зажгли, от души почудили и гордитесь этим: Лорен Баллестерос, Вилли Джексон (williejackson.com), Эмбер Раи, Эми Ричардс, Алекс Майлс Янгер, Майкл Пэрриш Дюделл и Ишита Гупта. Не могу не упомянуть и других замечательных и в лучшем смысле слова интересных ребят, это: Лайза Димона, Лайза Гански, Жаклин Новогратц, Фэйт Сэлли, Сани Бейтс, Саша Дичтер, Джонатан Сэнкер Бернстейн, Алан Уэббер, Уильям Годин, Николас Кей, Стив Прессфилд Сара Кай, Сара Джонс, Бэт Комсток, Линда Бофф, Вики Гриффит, Расс Грандинетти, Эми Бейтс, Филип Патрик, Кристи Коултер, Сара Томашек, Сара Гельман, Мэри Эллен Фулхарт, Линнет Монг, Гелен Мейнард, Алан Таркус, Терри Гудман, Мэган Якобсен и Джефф Безос. И как всегда, отдельная благодарность Катерин Е. Оливер, Марте Клири, Полу Робинсону и Реду Максвеллу.

И супероригиналам – Хелен и Alex & Mo.

Что представляет собой проект Domino

Книги, заслуживающие прочтения, и книги, заслуживающие, чтобы дать прочесть их другим. Надеемся, у вас найдется кто-то, кому вы захотите дать почитать эту книгу. Побольше узнать о нашем проекте можно по адресу www.thedominoproject.com.

Предлагаю три способа распространять идеи, составляющие суть данного манифеста. Но выбор за вами!

Устройте коллективное обсуждение на работе. Дайте прочитать ее своим коллегам, а потом соберитесь вместе и обсудите ее. Кстати, а ваша компания готова к инновациям и возможному провалу? Как поступите вы, если конкуренты будут более успешны по части инноваций и опередят вас?

Раздавайте экземпляры этой книги. Всем, кому хотите. Я заметил, что, когда книгу прочли все члены коллектива, ее обсуждение делается не в пример содержательнее.

Напишите на обороте задней обложки своего экземпляра (или на наклейке, а потом прилепите на свой ридер) имена нескольких коллег, которым, на ваш взгляд, было бы интересно прочесть эту книгу. И пустите ее по цепочке. Пускай тот, кто прочтет ее, вычеркнет свое имя из списка и взамен добавит кого-то еще.

Надеемся, вы будете делиться этой книгой.

Примечания

1

Yankees, Red Sox – знаменитые бейсбольные команды США. – Прим. ред.

2

«Какой же он мужик, если не курит те же сигареты, что и я?» – строка из песни Rolling Stones. – Прим. пер.

3

Известный музыкант, актер, композитор, резко выступавший против войны во Вьетнаме. – Прим. ред.

4

Централизованная файлообменная сеть, основанная на равноправии участников файлообмена. Действовала с июня 1999-го по июль 2001 г., после чего была прикрыта в связи с обвинениями в нарушении авторского права. – Прим. пер.

5

DAS (Diversified Agency Services) – диверсифицированные агентские услуги. – Прим. пер.

6

Блогер, предприниматель и ИТ-технолог, ныне возглавляющий негосударственную независимую организацию Expert Labs, которую называют инкубатором народных технологий. Создал ее с целью знакомить политиков и власти с опытом и знаниями рядовых сограждан. – Прим. пер.

7

Видеозаписывающее устройство, на жестком диске которого можно разместить порядка 80 часов видеозаписи. С возможностью делать запись с телевизора (и даже без рекламы). – Прим. пер.

8

Джинсы, пошитые из джинсовой ткани с кромкой, обычно бело-красной, так, чтобы кромка попала в боковые швы – это показатель качества ткани. – Прим. пер.

9

Известный ресторанный гид США. – Прим. пер.

10

Премия «Тони» (Tony Award) ежегодно присуждается за достижения в области американского театра. Считается театральным эквивалентом «Оскара» в кинематографии, «Грэмми» в музыке. – Прим. ред.

Content

Сет Годин
Все мы оригиналы: Пипл больше не хавает

Введение Беременная слониха

Массовость, нормальность, оригинальность и богатство

Битва наших дней

Часть I Капитализм, производство и власть масс – и их близкий конец

Массовый рынок пересматривает концепцию нормальности

Конец массовости

Оригинальность – не просто нормальность по-новому, но и огромное благо

Добро пожаловать в нормальность

Добро пожаловать в неординарность

И снова назад, в нормальность

«He can’t be a man ‘cause he doesn’t smoke the same cigarettes as me»

А что стоит за понятием «нормальный»?

Так что же это такое «оригинальность»?

Массмедиа гибнут у нас на глазах

Часть II Движущие силы оригинальности

Движущая сила № 1 Творить теперь проще

Движущая сила № 2 Богатство позволяет делать то, что хочется, и мы желаем оригинальничать

Движущая сила № 3 Маркетинг гораздо эффективнее в охвате оригиналов

Движущая сила № 4 Улучшились возможности контактов

Исторический тренд к массовости против нового тренда к оригинальности: кто кого?

У антилоп не бывает хобби

Оригинальность как свойство человеческой натуры

Растет богатство, а с ним и наши пристрастия

Как мы меняем собственную культуру

Дальновидные деятели рынка уже работают на приверженцев самостоятельного выбора

Улучшились возможности контактов

Часть III Кривая нормального распределения сглаживается – медленно, но верно

Экскурс (краткий) в историю рыболовства

А вот кое-что из истории хлеба

Каждому из нас хочется чего-нибудь необычного: Kung Fu Fighting

Кривая нормального распределения сглаживается

Не распрямилась, а просто стала другой

Все началось с мороженого

Кто выбирает, тот и король

Рынок сам передает власть тем, кто выбирает

Кривая нормального распределения – была одна, а стало много

В толпе мы как рыба в воде

Лафа для «Безумцев»: массовая телереклама

Кого будем разочаровывать?

Кстати о Гуттенберге

Джонни Карсон вовсе не был чудаком

Вы не можете объять необъятное

Счет пошел на миллиарды

Цифра – не тень, а свет (начиная с Инета)

Физическая недосягаемость как барьер на пути к оригинальности

А мы так сжились с кривой нормального распределения

Дело не в потребительстве

Издалека все кажется более нормальным, чем оно есть

Силы, понуждающие нас к нормальности

Три (новые) движущие силы, толкающие нас к оригинальности

Два отеля

Гарри Поттер и внутренний конфликт массы

Вслед за медиа уходят в оригинальность и мобильные устройства

Jenss и три костюма

T.G.I. Friday выходит на Юнион-сквер (борьба массы и оригиналов)

Калейдоскопическая смена оригинального и нормального

Телевидение против Boing Boing

Массы и сила стандартного образования

При ближайшем рассмотрении нормальность испаряется

Реплика в сторону А ведь есть простое решение

Оригинальность и счастье

Оригиналы есть везде

Их слишком много!

Оригинальность накладывает свои обязательства

Моральные заповеди оригинала

Измы и раскол

«Те, другие» (оригиналы и чудаки)

Истоки господства

Джироламо Савонарола и проигранная битва за власть над умами

Увязшие в нормальности

Постскриптум Вперед, в племена

Благодарности

Что представляет собой проект Domino

Примечания