Эндрю Лэй

Харизма. Искусство производить сильное и незабываемое впечатление

Andrew Leigh

The Charisma Effect

How to make powerful and lasting impression

© Pearson Education Limited, 2008

© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2009

© А. Орлова, иллюстрации, 2009

© Претекст, авторизованный перевод, подготовка к изданию, 2010, 2013

* * *

«Если организация хочет не только выжить в современных кризисных условиях, но и добиться успеха, ей необходимо воспитывать харизматичных лидеров. Харизматичность менеджеров неизбежно отразится на их подчиненных, что будет определять направление развития организации. Известно, что эмоциональная, деятельная позиция харизматичных лидеров поразительным образом влияет на бизнес-результаты».

Виталий Озира

кандидат экономических наук,

профессор кафедры менеджмента РЭУ им. Г. В. Плеханова

Благодарности

Благодарности автора

Книгу «Харизма» мне помогали создавать многие люди, которые любезно читали черновики рукописи, давали советы и содействовали тем или иным способом ее продвижению. В частности, выражаю благодарность:

• Генри Стюарту из Happy Ltd, который помог мне осуществить эту идею.

• Сотрудникам Maynard Leigh Associates: моему коллеге-директору Майклу Мейнарду; Бриджет Брайс, руководителю курса личностного воздействия; Адриану Джонсу, Энн Уолш, Барбаре Торн, Биллу Бриттену, Каролине Кеннеди, Дине Горник, Джону Спенсеру, Джози Маскелл, Розане Мэсон, Стиву Болтону и Сиобхане Стэмп.

• Роджеру Тейлору из T-Mobile, Йену Катлеру из Skandia, Сьюзен Кулсон из Barclaycard, Саймону Адамсу и Эйдену Лею.

Также благодарю Дарион и Эйдена Лэй за техническую помощь в создании сайта charisma-effect.com.

Саманта Джексон из Pearson Education руководила процессом создания книги с момента зарождения замысла и до ее издания и всегда меня поддерживала.

Наконец, выражаю особую благодарность Джиллиан Лэй, которая, несмотря на свою занятость, внесла в эту книгу множество важных изменений и предложений.

Книга «Харизма» посвящается Джилли.

Благодарности издателя

Выражаем благодарность за право публиковать авторские материалы:

Рисунок на с. 47 – © Meynard Leigh Associates 2007, печатается с разрешения; таблица на с. 226 – Copyright © 2005 Mitch Ditkoff, Dave Pollard, Tim Moore and Carolyn Allen, печатается с разрешения; «Слова, оказывающие сильное воздействие» на с. 251 печатается с разрешения из: Stelle Rose Charvet (1997) Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence, 2nd edition, Kendall/Hunt Publishing. www.WordsThatChangeMinds.com.

В некоторых случаях нам не удалось найти правообладателей, будем благодарны за любую информацию, которая поможет нам в этом.

Введение: что такое харизма

«Стоило вам войти в комнату, как я поняла, что вы особенный». Эти слова из популярной песни в исполнении Ширли Бейси напоминают о том, что люди судят о нас по первому впечатлению, которое создается благодаря харизме или ее отсутствию.

Харизма в чистом виде характерна для таких грандиозных фигур, как Махатма Ганди, Билл Клинтон, Нельсон Мандела, Мадонна, Опра Уинфри, Мохаммед Али, Уинстон Черчилль, Мать Тереза и архиепископ Десмонд Туту. Но не следует также забывать и о «злых гениях»: Адольф Гитлер, Иосиф Сталин, Иди Амин, Мао Цзэдун и Роберт Мугабе – их харизма сеяла только смерть. Харизма и добро – не всегда равнозначны.

Мы не часто отдаем себе отчет в том, какой смысл вкладываем в привычное нам слово «харизма». От нашего понимания харизмы и ее восприятия на подсознательном уровне зависит, чему она будет служить – добру или злу.

Принято думать, что обладание харизмой, этим мистическим, волшебным даром, – удел избранных, которым их наделяет сама природа. Однако харизму нельзя считать исключительно врожденным качеством, она во многом зависит от нашего умения строить отношения с окружающими.

Размышляя о мощной харизме, мы представляем себе исторических деятелей, знаменитых, влиятельных и прославленных людей. И неясно, где причина, а где следствие.

Проще всего считать харизму недосягаемым качеством для простых смертных, которым остается только восхищаться теми, кого ею одарила природа, завидовать им или бояться их. Но разве обычные люди не могут оказывать значительное воздействие на окружающих? Конечно же, могут.

Подобное распространенное представление о харизме мешает человеку попытаться раскрыть свой потенциал и научиться производить сногсшибательное, запоминающееся впечатление на окружающих. Мы можем стать влиятельными, оказывать значительное воздействие на других, если перестанем воспринимать харизму как нечто совершенно невозможное.

Другое общепринятое мнение связывает харизму с большими массами людей. Знаменитости, великие религиозные и духовные лидеры, влиятельные политики, полководцы и другие яркие харизматические личности оказывали влияние на миллионы своих сограждан.

Но несмотря на свое невероятное влияние, харизматические личности, с их значительностью и загадочностью, остаются, прежде всего, людьми, которые не несут в себе ничего волшебного, сверхъестественного и недостижимого. В некоторой степени каждый из нас может овладеть подобием харизмы – так называемым эффектом харизмы.

Для этого необходимо раскрыть собственные природные способности производить мощное впечатление на людей, даже если прежде они не были востребованы. Наше личностное воздействие на окружающих и есть эффект харизмы, поэтому в настоящей книге эти понятия синонимичны.

В своем утверждении о возможности значительного улучшения впечатления, производимого на других, я не одинок. Есть много примеров успешного развития подобных способностей, хотя люди достигают этого по-разному. Например, одна из теорий гласит, что усиление эффекта харизмы требует максимальной отдачи всей своей энергии и достижения полного «присутствия». Это важные составляющие харизмы, но не единственные.

На сцене и в жизни

Когда поднимается занавес, зрители сразу же начинают оценивать персонажей пьесы. В жизни все сложнее, здесь занавес не поднимается. В жизни мы играем роль, не всегда понимая – на сцене мы или нет.

Приведем известный пример. Однажды Мерилин Монро зашла в магазин с подругой, которая удивилась, что там ее никто не узнает. Монро объяснила: это происходит потому, что сейчас она не на сцене, и, в доказательство собственных слов, «включила» свои звездные качества. Через несколько минут ее окружила толпа людей, просящих автограф.

Точно так же, нанимаясь на работу, вы оказываетесь «на сцене» еще до собеседования: «занавес» поднимается прежде, чем вы нажмете на кнопку звонка или войдете в дверь, а «пьеса» начинается уже тогда, когда вы разговариваете с секретарем, пожимаете руку будущему работодателю или читаете газету в ожидании интервью.

Алан Лейтон, руководитель Королевской почтовой службы Великобритании, рассказывает об эксперименте, в ходе которого он анализировал развитие примерно 50 сотрудников компании в течение 10-летнего периода. Будучи еще молодыми, они активно продвигались по служебной лестнице, начиная с низовых должностей и добираясь чуть ли не до совета директоров. «Одним из важнейших критериев повышения в должности было первое впечатление, которое кандидат производил на старшего менеджера, когда входил в комнату для собеседования, – внутреннее чувство. Это ощущение обязательно учитывается при отборе персонала».

Когда вы входите в офис, где каждый, включая вас, занят своим делом, можно подумать, что никто этого не замечает. На самом деле люди, даже неосознанно, «наблюдают» за вами и вашим поведением. Нравится вам это или нет – вы на сцене. Так что ваше влияние на окружающих имеет огромное значение. Их мнение о вас может многое изменить в вашей жизни, повлиять на ваши отношения – на работе или дома, на родительском собрании в школе, в магазине и т. д.

Впечатление, которое вы производите на других, – это, если можно так выразиться, ваш личный капитал, который практически полностью зависит от вашего владения эффектом харизмы.

Большинству людей хотелось бы производить благоприятное первое впечатление, чтобы их запоминали. Более того, многие из нас были бы рады стать увереннее в общении с людьми. Что ж, это вполне возможно.

Вы можете изменить свой стиль общения, придав ему наибольшую естественность, исключающую малейшую фальшь или манипуляции. Я поделюсь с вами некоторыми методами, которые мы используем в коучинге для достижения этих целей. Все просто: мы раскроем ваш уникальный эффект харизмы.

Этот эффект – секрет успешного общения с людьми, позволяющий добиться их согласия, доверия, преданности и восхищения. Владение им придает уверенность в отношениях с окружающими и позволяет оказывать на них влияние. О людях, обладающих харизмой, говорят, что у них есть шарм и притягательная сила – на физическом, эмоциональном, интеллектуальном и, возможно, даже духовном уровнях.

Эффект харизмы

Эффект харизмы – это умение нацелить все свои способности на то, чтобы произвести сильное, неизгладимое впечатление на окружающих, оказывая на них эмоциональное и интеллектуальное влияние, то есть воздействуя на мысли, отношение и поведение людей.

В более традиционном понимании харизма в чистом виде – это необычная способность влиять на людей и притягивать их к себе.

В этой книге я расскажу вам о том, как создать эффект харизмы – не харизму в чистом виде. Конечно, не все одобрят мои методы, поскольку и сегодня эта область остается неизученной. Скажу только, что они помогли многим слушателям наших семинаров по личностному воздействию и индивидуальных занятий, которые мы проводим вот уже много лет в крупнейших корпорациях.

Как правило, люди считают, что политические лидеры и руководители крупных компаний должны быть выдающимися личностями. На ежегодном собрании одной компании, где присутствовал Стюарт Роуз, возглавивший затем Marks&Spencer, один из инвесторов прямо спросил председателя правления: «Почему вы не такой харизматичный, как Стюарт Роуз?»

Недавние исследования показывают значительную разницу в результатах, полученных благодаря использованию харизмы в чистом виде с целью очаровать и «овладеть» людьми и более скромного эффекта харизмы – для решения конкретных задач. Один из самых уважаемых исследователей в этой области объяснил это так: «Менее харизматичные лидеры часто добиваются лучших долговременных результатов, чем их более харизматичные коллеги»[1]. В ходе исследований Коллинз пришел к удивительному выводу: успешные корпоративные лидеры – это «скромные, тихие, сдержанные, даже застенчивые люди, являющие собой парадоксальное сочетание личной скромности и профессиональной твердости и целеустремленности. Они больше похожи на Линкольна и Сократа, чем на Пэттона и Цезаря».

«Не обязательно быть харизматичным, – подтверждает Анита Роддик, основатель The Body Shop, – просто нужно так сильно верить в то, что делаешь, чтобы мечта стала явью». Можно сказать, что харизма в чистом виде слишком обременительна и ко многому обязывает, поэтому мы сосредоточимся на более достижимом качестве – эффекте харизмы.

Ваше стремление усилить свой эффект харизмы не всех обрадует: многие из вашего окружения предпочли бы видеть вас прежним. Например, если вы похудеете, то для вас это хорошо, а кому-то, возможно, не понравится. Так что когда речь идет об изменениях, будьте готовы к недовольству, если не своему собственному, то окружающих.

В этой книге мы сначала проанализируем, как наши цели влияют на общение с окружающими и какое впечатление мы производим на этих людей. Далее мы рассмотрим, как можно влиять на восприятие нас окружающими, оставаясь при этом самими собой, а затем перейдем к сложной проблеме выстраивания взаимоотношений с окружающими.

И, наконец, подведем общий итог, показывая, как можно с помощью тех или иных методов изменить и усилить эффект харизмы, чтобы производить сильное и запоминающееся впечатление.

Своим уникальным эффектом харизмы можно пользоваться при любом воздействии на другого человека. Он позволит вам влиять на группу людей, команду, начальство, коллегу или любого другого человека. Вы сумеете развить эту природную способность с помощью практических упражнений, приведенных в книге, которые повысят ваше самосознание и научат использовать разные аспекты эффекта харизмы. Вы можете прочитать книгу от начала до конца или же сразу перейти к изучению того, что для вас наиболее важно. Но прежде всего, помимо готовности экспериментировать с новыми типами поведения, важно осознать, что вы действительно можете овладеть эффектом харизмы – с нашей помощью.

Человеческий фактор

Даже самому увлеченному технарю, одержимому компьютерному гению, фанатичному специалисту приходится, так или иначе, общаться с окружающими. Взаимодействие с людьми, как правило, является естественной частью нашей повседневной жизни – будь то совещания, встреча с начальником в коридоре, разговор с клиентом, собеседование при приеме на работу, телефонный звонок или работа в команде. И мнение всех этих людей имеет большое значение, поскольку их отношение к вам обусловливает ваше общение с ними.

Если у вас хорошие отношения с людьми, они постараются вас выслушать, обратят внимание на ваши слова, поинтересуются вашим мнением, выполнят ваши просьбы и т. д. Добившись сильного воз действия на людей, вы не только повлияете на их жизнь, но и принесете этим пользу. Процесс воздействия состоит из трех ключевых элементов:

Так как иногда один из элементов влияет на другой, отношения между людьми осложняются. Например, вы пришли в гости к соседу с определенными намерениями, но меняете их в зависимости от его поведения. Или, к примеру, вы делитесь своей идеей с членами семьи, что вызывает у них бурную реакцию, вынуждающую вас что-то изменить.

Подход Ц-Б-В позволит вам составить простой план действий при желании произвести сильное и запоминающееся впечатление теоретически в любой межличностной ситуации. Сочетание этих трех элементов определяет силу вашего эффекта харизмы; процесс в целом можно представить следующим образом.

Эффект харизмы можно сравнить с кругами, которые расходятся по водной глади озера. Одни круги особенно сильные, расходятся чуть ли не до берегов, а другие намного скромнее.

От этих «кругов» эффекта харизмы зависит, какое мнение о нас сложится у людей. Часто это происходит очень быстро, поэтому неудивительно, что бесчисленные журналы буквально заваливают нас советами по поводу нашей внешности, стиля и цвета одежды. Но помимо очевидных внешних аспектов эффекта харизмы есть и скрытые, которые мы будем изучать.

Когда последний раз вам удалось произвести сильное впечатление? Предлагаем вам выполнить следующее упражнение, которое поможет вам уяснить, какое воздействие вы оказываете на окружающих.

Практическое упражнение: воздействие

Вкратце опишите случай, когда вам удалось произвести действительно хорошее впечатление на человека или группу людей.

_____________________________________________

_____________________________________________

1. Где это произошло?

_____________________________________________

_____________________________________________

2. Перечислите несколько причин своего успеха (например, вы много улыбались; репетировали заранее; запомнили имена всех присутствующих).

_____________________________________________

_____________________________________________

3. Что вы чувствовали в это время (например, уверенность, спокойствие, любопытство, решительность)?

_____________________________________________

_____________________________________________

4. Как эти ответы характеризуют ваше личностное воздействие на людей?

_____________________________________________

_____________________________________________

Если вам сложно определить, когда вы произвели хорошее впечатление на кого-либо, вспомните о том, как вели себя на собеседовании при приеме на работу или ходили на свидание, встречались с друзьями, работали над проектом и т. д. Возможно, вы также вспомните случаи, когда происходило следующее.

• «Меня никто не слушал».

• «Я не мог четко сформулировать свою мысль».

• «Я чувствовал себя неуверенно».

• «Они не поняли, какой я на самом деле».

• «Мы не были настроены на одну волну».

• «Я не смог вести светскую беседу».

• «Я стеснялся разговаривать с руководством/ старшими/важными людьми».

• «Мне хотелось произвести лучшее впечатление».

Иногда человека задевает то, как другому удается производить хорошее впечатление на людей, интересно рассказывать о себе или своих делах. Однако он и сам может овладеть эффектом харизмы. Это только кажется сложным, потому что многие просто не знают, как этому научиться и применить эффект харизмы на практике.

К сожалению, обладатели мощного эффекта харизмы вряд ли смогут объяснить, как они это делают. Для них это естественная способность, поэтому они не всегда могут помочь «простым смертным» усовершенствовать свою харизму. Итак, мы приступаем к изучению этого удивительного качества – харизмы, чтобы понять, как оказывать положительное воздействие в самых разнообразных небольших группах, в основном в неформальных ситуациях, – будь то индивидуальные, групповые или командные встречи, рабочие совещания, беседы с клиентами или коллегами, разговор по телефону и т. д.

Для большинства из нас неформальные ситуации намного привычнее, чем, например, презентация перед большой аудиторией или выступление на конференции. Если подниматься на трибуну доводится лишь немногим, то регулярно участвовать в неформальных общениях, в ходе которых необходимо произвести правильное впечатление, приходится всем.

Строгие правила позитивного воздействия на окружающих редко помогают на практике. Вспомним плутоватый вид главы Microsoft Билла Гейтса, продуманную небрежность Ричарда Бренсона и развязный стиль лондонского мэра Кена Ливингстона. Вряд ли их поведение соответствует так называемым правилам хорошего тона. И тем не менее они обладают неоспоримой харизмой.

Достаточно быть самим собой

Вы – уникальная личность. Но если начнете подражать Мадонне, Нельсону Манделе или собственному начальнику, скорее всего, потерпите страшную неудачу. Вот почему подход Ц-Б-В основан на важнейшем принципе – быть самим собой. Вы можете использовать его для решения конкретных задач в той или иной ситуации.

Исследования показывают, что харизма – частично природное качество, а частично благоприобретенное. Многие идеи этой книги апробированы на семинарах по личностному воздействию, результаты которых подтверждают, что теоретически каждый может раскрыть собственный потенциал и развить природный эффект харизмы. В семинарах участвовали сотрудники таких компаний, как Aviva, Bertelsmann, SES Astra, Bank of Ireland, BMW, Fidelity, DHL, Electronic Arts и Ernst&Young.

Основное требование к развитию эффекта харизмы, на первый взгляд, кажется простым: готовность экспериментировать. Это не значит, что вы станете совершенно другим человеком или измените свою личность. Вы останетесь самим собой, но при этом обретете уверенность.

Развитие эффекта харизмы зависит от вашего желания экспериментировать с новыми идеями, пробовать новые модели поведения, выяснять, какое воздействие вы оказываете на людей. Жаклин Голд, глава сети магазинов Anne Summers, говорит об этом так: «Будьте смелыми – и произойдет чудо».

Конечно, хотелось бы верить, что вы воспользуетесь идеями и советами этой книги. Но, скорее всего, вы уподобитесь одному из участников нашего семинара по личностному воздействию: на вопрос, помог ли ему семинар, он ответил: «Кажется да, но у меня еще не было возможности использовать ваши советы».

Развитие эффекта харизмы требует ежедневной практики и экспериментирования. Для этого можно использовать общение – по телефону, в магазине, в ресторане, в поездке, на рабочем собрании, у кофейного автомата – где угодно. Как только вы научитесь оказывать влияние на других, перед вами откроется множество возможностей для практики.

Для того чтобы проверить вашу готовность экспериментировать, предлагаем практическое упражнение. Если вы читаете эту книгу в самолете или в поезде, лучше отложите ее, пока у вас не появится возможность сделать это упражнение в спокойной обстановке.

Практическое упражнение: зеркало

Вам понадобятся:

• часы с секундомером;

• самое большое зеркало, которое вы сможете держать перед собой;

• тихое место, где никто вас не будет отвлекать.

Что нужно делать.

1. В течение пяти минут изучайте свое лицо в зеркале! Без обмана, смотрите, не отрываясь. Что вы видите?

2. Смотрите внимательно. Что вы видите, кроме знакомых черт лица? Что вы видите в глазах? Как можно описать выражение вашего лица? Какой характер у человека, которого вы видите в зеркале?

3. Что бы заметил в вашем лице другой человек?

Итак, вы действительно изучали свое отражение в зеркале в течение пяти минут или сдались раньше? Если вы не выдержали, то попытайтесь понять, почему время тянулось так долго, почему вам было сложно сосредоточиться? Если вы отвернулись от зеркала раньше, сделайте паузу и попробуйте снова – в течение пяти минут, обращая особое внимание на свою реакцию в ходе упражнения.

Если вы выдержали пять минут, то что увидели? Себя, конечно, но что еще? Кто этот человек в зеркале? Что вам бросилось в глаза? На что вы обратили особое внимание? Это жизнерадостный или грустный человек?

Кстати, вы можете увидеть такое упражнение в фильме Жана-Люка Бессона «Ангел-А» (2005 г.).

Зачем это нужно

Зачем вам это явно нарциссическое упражнение? Ведь вы и так смотритесь в зеркало каждый день, а может, проводите за этим занятием немало времени, стараясь выглядеть ухоженным и привлекательным. Упражнение с зеркалом поможет вам лучше изучить себя, повысить уровень самосознания, научиться «видеть» и интерпретировать знаки и информацию.

Так что за человек смотрел на вас из зеркала? Серьезный человек, весельчак или хмурый, жизнерадостный, грустный, злой или обеспокоенный? Что же еще можно сказать об этом человеке, взглянув на него?

Практическое упражнение: эффект харизмы

У вас, вероятно, есть свои представления о том, каким должен быть человек, который умеет производить сильное впечатление.

1. Выберите человека, который поражает вас умением создавать эффект харизмы, то есть добиваться заметного, сильного личностного влияния. Это должен быть один из ваших знакомых, а не знаменитый ведущий, известный спортсмен или кинозвезда.

2. Перечислите все его качества, которые, на ваш взгляд, создают эффект харизмы.

Имя человека: ______________________________

Почему ему удается производить хорошее и длительное впечатление?

Например, он прямолинейный, смелый, очаровательный и т. д. Укажите конкретные качества.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

3. Какие качества можно отнести к его поведению, а какие – зависят от скрытых личностных особенностей?

Эффект харизмы: подход Ц-Б-В

«Никогда не поздно стать тем, кем вы могли бы стать».

Джордж Элиот

Часть 1. Цель. К чему вы стремитесь на самом деле

Первая часть подхода Ц-Б-В посвящена методам повышения самосознания. Мы обсудим, что значит быть победителем, а не жертвой, и предложим практические упражнения по определению личностного воздействия, а также советы по совершенствованию цели эффекта харизмы.

Глава 1. Цель

Совершенствование эффекта харизмы начинается с повышения уровня самосознания. Для этого вы должны понимать:

• кто вы и к чему стремитесь;

• какое влияние вы сами оказываете на окружающих;

• какое влияние оказывают на вас окружающие;

• что происходит вокруг.

Первым шагом к повышению уровня самосознания, которое может показаться довольно скучным занятием, было упражнение с зеркалом, побудившее вас обратить особое внимание на себя и на то, каким вы кажетесь другим.

Высокий уровень самосознания означает, что вы можете:

• анализировать себя спокойно и объективно – личность в целом;

• принять мнение окружающих людей без предубеждения, не боясь, что оно нанесет урон вашей личности.

Развитие самосознания играет важную роль в создании положительного личностного воздействия.

Например, благодаря высокому самосознанию вы будете точно знать, что именно хотите сказать или что вам совершенно нечего сказать. Кроме того, вы не побоитесь попросить окружающих высказать свое мнение о вас и справитесь с негативной критикой, которую отнесете к своей деятельности, но не к личности.

Практическое упражнение: характер

Человеку свойственны разные черты характера, которые проявляются в зависимости от ситуации. Насколько хорошо вы это понимаете? Возможно, в вас таится игрок, задира, герой, шутник и балагур, забияка, мыслитель, организатор и т. д.

1. Перечислите несколько своих скрытых черт характера:

_____________________________________________

2. Когда они проявляются? В какой ситуации вы «спускаете их с цепи»?_____________________________

_____________________________________________

3. Как вы себя ведете при их проявлении?

_____________________________________________

4. Как они влияют на ваше личностное воздействие и отношения с окружающими? ___________________

_____________________________________________

Высокое самосознание влияет на то, как вы воздействуете на окружающих, потому что позволяет опираться на сильные стороны, максимально скрывая слабости. Вы видите, какое впечатление производит ваше поведение на людей, и понимаете, почему они реагируют именно так. Как правило, высокое самосознание подразумевает способность открыто и точно выражать свои мысли, эмоции.

Есть множество способов повышения самосознания, о которых мы расскажем далее.

Кто вы?

Если вам все еще даже думать не хочется о повышении самосознания, вы, возможно, относитесь к одному из следующих типов личности:

• бедняга;

• обвинитель;

• наблюдатель.

Эти типы личности свойственны жертвам, то есть людям, которые пассивно принимают происходящее, не делают выбор, не проявляют активности.

Бедняга

Жертва этого типа постоянно жалеет себя:

• «У меня слабый характер».

• «Если бы я был симпатичнее/выше/ниже ростом/умнее».

• «Я не умею говорить командным голосом».

• «Хотя я и менеджер, но меня никто не слушает».

• «Я не умею разговаривать с людьми».

• «Я не умею вести светскую беседу».

• «Людям нужно много времени, чтобы узнать меня поближе».

• «Почему никто не видит, какой я хороший?»

• «В группе или команде я чувствую себя не в своей тарелке».

• «Я никому не нравлюсь».

«Бедняги» редко признаются, что им не удается усилить эффект харизмы или укрепить личностное воздействие. Наоборот, даже когда у них появляется возможность что-то изменить к лучшему, они редко ее используют.

Например, они глухи к критическим замечаниям, предпочитая похвалу. Любые замечания их расстраивают, выбивают из колеи, кажутся им совершенно несправедливыми. Кроме того, у них есть привычка истолковывать высказывания или мнения окружающих в самом плохом смысле.

Обвинитель

Обвинители всегда находят, кого покритиковать за свою слабую харизму. Они обычно говорят:

• «С моим мнением никто не считается».

• «Моя компания меня не ценит».

• «Слышат только тех, кто громче всех кричит».

• «Я никогда не ладил с родителями/братьями/ сестрами».

• «Я ходил в ужасную школу».

• «Никто не учил меня, как это делать».

• «Мне вечно не хватает времени пояснить свою мысль».

• «Все дело в моем акценте».

• «Мне не хватает полномочий».

Обвинители, как правило, не находят возможности изменить свое воздействие на окружающих, чтобы усилить эффект харизмы.

Признаки, вызывающие беспокойство: обратите внимание на свой эффект харизмы

• «Мне кажется, на совещаниях меня никто не слушает».

• «Работа и проекты, которые мне предлагают, совершенно не отвечают моим способностям и подготовке».

• «Я ненавижу, боюсь или не люблю делать презентацию или выступать с речью».

• «Мне неудобно смотреть людям прямо в глаза во время разговора».

• «Меня часто просят повторить то, что я сказал».

• «Когда я говорю, многие ерзают, перебивают или смотрят в другую сторону».

• «Мне сложно убедить человека».

• «В неформальных ситуациях, когда надо вести непринужденную беседу, я становлюсь косноязычным и неловким».

• «Мне часто говорят, что я выбрал неподходящее время и место для обсуждения той или иной проблемы».

• «Когда мне дают совет, обычно говорят: “да, но…”».

• «В общении с людьми мне часто приходится защищаться».

• «Мне сложно наладить сотрудничество с окружающими».

• «Я никогда не стремился к высоким должностям, важен не статус, а личностные особенности».

• «Мне сложно запомнить имя человека, даже если нас только что представили».

• «Я не люблю быть в компании, мне лучше одному».

• «На собраниях я предпочитаю сидеть там, где меня никто не заметит».

• «Входя в комнату, я начинаю стесняться, иду медленно, опустив голову».

• «Выражение моего лица обычно не отражает моих чувств».

• «Я знаю, что оказываю воздействие на окружающих, но не такое, какое мне хотелось бы».

• «Мне сложно принимать решения, я вечно сомневаюсь в себе».

Если одно из этих состояний присуще вам, читайте дальше!

Наблюдатель

Это жертва последнего типа. Всем нам иногда приходится играть эту роль. К примеру, мы становимся наблюдателями, когда решаем держаться особняком, настороже, не снимая маску.

Возможно, это разумная позиция – сохранять объективность и воздерживаться от эмоций, но наблюдатели становятся жертвами, когда слишком часто воздерживаются от активных действий. Они говорят примерно так:

• «Лучше не высовываться».

• «Постараюсь сохранять спокойствие и посмотрю, чем все обернется».

• «Пусть другие делают черную работу».

• «Я подожду».

• «Наблюдать и ждать – вот мой девиз».

• «Я предпочитаю держаться в стороне».

Наблюдатели редко делают первый шаг, часто используя молчание как оружие. Они, осознанно или неосознанно, оставляют «черную дыру» в общении с окружающими и ждут, пока кто-нибудь не попадется в нее. Кроме того, при любой попытке наладить с ними общение, они занимают оборонительную позицию, поэтому окружающие не знают, что они думают и как с ними общаться.

Действительно стеснительные люди чувствуют себя комфортно в роли наблюдателей, хотя понимают, что это снижает их эффект харизмы. Если, например, им предлагают принять участие в разговоре, они предпочитают оставаться в стороне, предоставляя другим право делать «черную работу».

В бизнесе многие люди, не будучи особенно стеснительными, играют роль наблюдателей, ошибочно полагая, что так они смогут контролировать ситуацию и избежать риска. К примеру, на собраниях они принимают оборонительную позу, скрестив руки на груди, и отказываются высказывать свое мнение. Им кажется, что молчаливость и замкнутость делают их значительными.

Быть наблюдателем иногда полезно, но не стоит превращать это в привычку. Иначе вы станете отрицательным персонажем, не сможете оказывать влияние на окружающих и обречете себя на роль жертвы.

Вы предпочитаете роль наблюдателя? Если да, то окружающим вас сложно понять и выяснить ваше мнение. Вы, возможно, хотя и неосознанно, создаете вокруг себя ореол таинственности, становясь загадкой для окружающих.

Практическое упражнение: жертва

На предстоящей встрече, на работе или в любом другом месте сделайте следующее.

1. Обратите особое внимание на то, что говорят и делают окружающие.

2. Вы видите в них характерные черты «бедняги», «обвинителя» или «наблюдателя»?

3. Какие слова или действия помогли вам понять, что они жертвы?

4. Как реагируют на них окружающие? Что делают жертвы и как они выглядят?

5. Какие чувства вызывает в вас поведение жертвы? Например, вам жаль этого человека или он вас раздражает, злит, расстраивает?

От жертвы к победителю

Быть жертвой, мягко говоря, невесело, и это разрушает эффект харизмы. Если вы считаете, что вам присущи какие-либо из перечисленных качеств жертвы, пора изменить себя – и стать победителем.

Время от времени все мы можем быть жертвами, чему виной, как правило, бывает наше далекое прошлое – семья, школа или другой опыт, который заставляет нас чувствовать себя ущербными, ненужными, лишенными возможности высказаться. Конечно, от таких чувств нелегко избавиться. Глубинные причины и, как следствие, поведение жертвы иногда не позволяют ей измениться. Тем не менее всегда можно сделать первый шаг: в данном случае нужно действовать как победитель, который старается использовать все возможности для проявления своего эффекта харизмы.

К примеру, если вам не удается произвести желаемое впечатление, вы, никого не обвиняя и не жалея себя, заставьте себя прислушаться к критическим замечаниям и воспользуйтесь ими, чтобы что-то изменить в себе.

Победитель старается проверить свой эффект харизмы на практике, например, хватается за возможность провести презентацию, хотя одна мысль об этом приводит его в ужас. Или вместо обычного поспешного высказывания на собрании своих идей, перебивающего остальных, он будет ждать, когда его попросят выступить. Есть и другой способ стать победителем: создать абсолютно новую ситуацию, позволяющую проявить эффект харизмы, например, разработать новый проект, в котором вам удастся блеснуть своими способностями и повысить собственный статус, или познакомиться с другими, создав соответствующие условия и не дожидаясь, когда вас представят, и т. д.

Подробнее о моделях жертвы и победителя см. www.charisma-effect.com, раздел «Источники» в меню.

Первое впечатление

В повседневной жизни многие люди носят искусственную маску, скрывая от окружающих свое настоящее лицо, что помогает им защититься от суровой действительности. Например, если человек утверждает, что держит все под контролем, хотя это явно не так, он носит маску. Как и те люди, которые на вопрос: «Как дела?» вежливо отвечают: «Прекрасно», хотя видно, что это не так.

Маска скрывает наши чувства и страх перед тем, что другие обнаружат, например, нашу несостоятельность или отсутствие у нас цели. Стремясь к совершенствованию эффекта харизмы, нужно сначала выяснить, какую маску вы носите и что скрывается за ней. Предлагаем вам практическое упражнение.

Практическое упражнение: за маской

1. Подумайте, как бы вы хотели выглядеть в глазах окружающих?

2. В левой колонке напишите пять-восемь характеристик: например, счастливый, упрямый, пунктуальный, дотошный, преданный своему делу, веселый, честный, организованный, умный, задумчивый, бесцеремонный, энергичный. Тщательно обдумайте те характеристики, которые вы выбрали.

3. В правой колонке отметьте, чего вы боитесь в общении с окружающими. Например, казаться жестоким, амбициозным, смешным, беззаботным, грубым, неловким, непунктуальным, неопытным.

4. Проанализируйте оба списка. Что они говорят о ваших предпочтениях и страхах? Насколько они верны? Какая характеристика для вас особенно важна? А с каким качеством вам меньше всего хотелось бы ассоциироваться? Вас ничего не удивляет?

Как мне хотелось бы, чтобы меня воспринимали. Чего я боюсь.

5. Насколько верны эти списки?

Люди, с которыми вы общаетесь, могут помочь вам проверить правильность ваших предположений и страхов. Например, вы представляете себя спокойным и задумчивым человеком, а окружающим кажетесь холодным и замкнутым. Или вы считаете себя веселым человеком, с легким характером, а окружающие воспринимают вас по-другому.

Для того чтобы выяснить, как люди воспринимают вас, воспользуйтесь проверочным упражнением или профилем личностного воздействия, предложенным ниже. Для этого вам придется обратиться за помощью к тем, с кем вы общаетесь. Вас это смущает? Не волнуйтесь, вам не нужно спрашивать мнение людей, которым вы не доверяете или которых недолюбливаете. Выбирайте, в первую очередь, из своего ближайшего окружения. И помните, что нет ничего постыдного в вашем желании улучшить впечатление, которое вы производите на окружающих.

Проверочное упражнение: хочу понять, каким меня видят окружающие

Ответьте максимально откровенно, отмечая соответствующий балл по каждой характеристике.

Что вам нравится в моей манере общения?

_____________________________________________

Что вам не нравится в моей манере общения? (Будьте откровенны, я не расстроюсь!)

_____________________________________________

_____________________________________________

Получив обратно заполненные опросники, суммируйте оценки по каждой строчке. Максимальная оценка 70 (7 × 10).

Затем поделите количество набранных баллов на 70 и умножьте на 100, чтобы получить индекс личностного воздействия (ЛВ).

Например:

• вы набрали 45 баллов;

• максимальная оценка – 70 баллов;

• индекс ЛВ = 45/70 × 100 = 64 %.

Если вы наберете больше 75 %, это будет свидетельствовать о хорошем уровне вашего личностного воздействия, поэтому вам стоит сделать акцент на своих сильных сторонах.

Если ваш результат меньше 75 %, вам следует поработать над теми или иными сильными и слабыми сторонами.

Теперь проанализируйте ответы на два открытых вопроса, предложенных в конце упражнения. Можно ли выделить общие тенденции в ответах разных людей?

Универсального способа овладения эффектом харизмы, – например всегда улыбаться, иметь благородный вид, сохранять зрительный контакт или красиво говорить, – не существует. Напротив, харизма представляет собой уникальное сочетание различных типов поведения или личностных черт, словно красок на палитре художника (рис. 1).

Рис 1. Палитра эффекта харизмы

Что бросается людям в глаза при встрече с вами? Какие качества или «цвета» вашего эффекта харизмы выигрышны для вас – в каком сочетании и в какой ситуации?

Какие из перечисленных качеств вы хотели бы проявлять чаще всего, а какие – реже:

• красноречие;

• уверенность;

• присутствие;

• честность;

• смелость;

• увлеченность;

• внешний вид (стильный, оригинальный, обычный).

Профиль личностного воздействия

Для углубленной оценки личностного воздействия воспользуйтесь более надежной онлайн-системой, которая позволяет получить подробную, анонимную информацию от коллег и сравнить с вашим представлением о себе.

Например, онлайн-система Мейнарда Лея позволяет вычислить индекс личностного воздействия при максимальной оценке 100 баллов. Хотя большинство людей никогда не получает высший результат, человек с хорошим эффектом харизмы должен набрать не менее 70–75 %.

Ниже приводится профильный лист Фрэнка Синатры (рис. 2).

Если ваш профиль харизмы оставляет желать лучшего, не стоит казниться, мало кто получает высокий результат.

Этот тест – лишь способ ответить на важные вопросы:

• Как окружающие воспринимают меня?

• Насколько моя оценка впечатления, которое я произвожу на людей, совпадает с оценкой окружающих?

• В чем моя цель? Какие качества я должен в себе развивать?

• Каковы мои сильные и слабые стороны?

Оценка коллег Фрэнка приводится по мере понижения

Рис. 2. Профильный лист Фрэнка Синатры (не певца!)

Источник: © Maynard Leigh Associates 2007, печатается с разрешения.

В поисках цели

Дилан Моран, самый молодой лауреат британской премии Perrier Comedy Award[2] (1996 год), снявшийся во многих фильмах, включая «Беги, толстяк, беги» (Run Fat Boy Run), стремится только к одной цели – рассмешить зрителей. Его турне по Великобритании, Нью-Йорку и Милану, состоявшееся в 2006 году, журнал The Times назвал «мастер-классом комической харизмы». Такие комики, как Дилан, обладающие огромным личностным воздействием, точно знают, какого эффекта хотят достичь. Их главная цель – заставить аудиторию смеяться; на это направлено все – их энергия, креатив и внимание. Например, они могут потратить много времени на оценку различных типов зрителей, с которыми им приходится «работать», чтобы подкорректировать свое выступление соответствующим образом.

Итак, на работе или в любом другом месте каждая коммуникативная ситуация, в которой вы оказываетесь, предполагает цель и аудиторию. Люди с сильным эффектом харизмы, как правило, сами выбирают, что важнее – определить цель или выбрать аудиторию. Конечно, важно и то и другое, но порядок не имеет значения. Так как мы используем здесь подход Ц-Б-В, то начнем с цели.

Вспомните кого-нибудь, кто обладает сильным эффектом харизмы, и сразу поймете, что он, как и Дилан Моран, точно знает, какого воздействия хочет добиться. В политике главная цель – убедить людей в собственной правоте или предложить альтернативный способ растрачивания наших налогов. Представители СМИ пытаются развлекать аудиторию и быть дерзкими, провокационными. Менеджеры компаний стремятся мотивировать своих подчиненных повышать их самосознание или побуждать к активной деятельности.

Ясность превыше всего

Если у вас нет четких коммуникационных целей, это отчасти объясняет, почему вы не всегда достигаете нужного эффекта. Например, если вы не можете четко сказать, чего ждете от встречи с начальством, это может создать путаницу. Точно так же при проведении презентации вы вряд ли окажете сильное воздействие на аудиторию, не представляя себе, каких результатов хотите добиться.

Постарайтесь относиться к проблеме постановки цели как к приключенческой истории.

• Цель: к чему стремится герой?

• Препятствия: что может помешать герою на пути к достижению цели?

• Решения: как герой преодолеет препятствия?

Цель → Препятствия → Решения

Работникам отдела продаж эта цепочка хорошо известна, так как они изучают причины недовольства клиентов и ищут пути удовлетворения их потребностей. Хорошие ведущие следуют этой цепочке, чтобы четко определить то, что они скажут аудитории и как преодолеют ее безразличие.

Люди с сильным эффектом харизмы умеют выбирать коммуникационную цель, хотя не всегда задумываются об этом. Осознанно или нет, они ставят перед собой конкретные задачи и прогнозируют, как окружающие отреагируют на них. Они выбирают тип поведения, который произведет наиболее благоприятное впечатление.

Определяя цель, важно помнить о необходимости установления взаимосвязи с теми, на кого вы хотите оказать влияние. Это одна из сложнейших составляющих взаимоотношений между людьми, о чем мы поговорим позже.

Резюме цели

Резюме коммуникативной цели поможет четко определить ваши намерения. Кратко сформулируйте то, чего вы хотите добиться к концу встречи. Например, вашей целью может быть следующее:

• убедить людей доверять мне;

• заставить их вернуть мои деньги;

• добиться конкретных обязательств;

• получить одобрение моих идей;

• установить два новых контакта;

• вдохновить людей своим энтузиазмом;

• добиться того, чтобы ко мне прислушивались;

• повысить личный статус, свою значимость.

Каждая из этих фраз резюмирует желаемый результат. Например, моя цель в написании этой книги – показать вам, что каждый может овладеть эффектом харизмы.

Чем четче вы резюмируете цель, тем легче будет преодолеть препятствия и найти решения. Сосредоточившись на желаемом конкретном результате, вы сможете определить свою цель. Например, результатом намеченной встречи может быть следующее:

• приветливая улыбка и рукопожатие при прощании;

• обязательство приступить к проекту в следующий вторник;

• новые волонтеры;

• договоренность о новой встрече в следующем месяце.

Обратите внимание на то, что результаты абсолютно конкретные, а не общие. Так, вы будете помнить, что эффект харизмы нацелен не на людей, а на достижение определенных результатов.

Предлагаем вам практическое упражнение по определению цели. Конечно, не стоит заполнять эту таблицу перед каждой коммуникативной ситуацией, но при необходимости раскрыть свои харизматические качества она облегчит вам задачу.

Практическое упражнение: определить цель

1. Заполните таблицу следующим образом.

• Опишите конкретную ситуацию на работе, когда вам хотелось бы произвести сильное воздействие. Это может быть собрание членов команды, разговор с начальником, встреча с клиентом, телефонный разговор и т. д.

• Какого конкретного результата вы хотите достичь? Попробуйте взглянуть на это с точки зрения собеседника – что это для него означает?

• Опишите, как в данной ситуации выглядел бы «победитель», что бы он говорил и что чувствовал?

Заполните таблицу максимально подробно.

2. Насколько четко вы определили свою цель? Можно ли ее еще больше конкретизировать?

Выбирая коммуникативную цель, советуем воспользоваться критерием «могу» (can do). Определите, отвечает ли ваша цель следующим пяти простым критериям.

• Ясность (clear): цель можно сформулировать одной короткой фразой.

• Достижимость (achievable): ваша цель достижима.

• Необходимость (needed): вы действительно хотите этого достичь.

• Делимость (divisible): при необходимости цель можно разделить на несколько небольших задач.

• Результат (outcome): в чем заключается успех встречи.

Небольшие вторичные задачи могут направить ваше поведение в нужное русло и тем самым повлиять на конечное воздействие. Например, вам нужно войти в комнату, где полно людей, которые непринужденно беседуют. Ваша общая цель:

Установить не менее пяти новых деловых контактов.

Хотя это вполне разумная и конкретная цель, вам, прежде всего, нужно справиться с тяжелой ситуацией: войти в комнату, где все общаются друг с другом, не обращая никакого внимания на ваше появление. Если вы стеснительный человек, то вам стоит придерживаться следующих вторичных задач.

Как войти: войдите в комнату так, как будто пришли на свою собственную вечеринку а вокруг – ваши гости.

Улыбнуться: подойдите примерно к пяти присутствующим или группам людей и представьтесь.

Спросить: «Вы хорошо / с пользой проводите время?»

Вовлечь в беседу: попросите «своих гостей» рассказать о себе и своем бизнесе.

Контакты: попросите пятерых человек обменяться с вами визитными карточками.

Вторичные цели особенно важны, когда вы планируете беседу, презентацию, торговое предложение или готовитесь к другим формальным встречам.

Практическое упражнение: вторичные цели

1. Сформулируйте общую цель.

2. Запишите ее в виде одной короткой фразы.

3. Соответствует ли она критериям «могу»? Если нет, измените ее.

4. Перечислите несколько дополнительных, вторичных целей. При этом каждая из них должна быть нацелена на конкретный результат, который потом можно будет оценить.

Препятствия

Большинство целей наталкиваются на те или иные препятствия. Например, вы хотите произвести впечатление на начальника идеей о новом проекте, но его не так-то легко чем-то поразить. Или вы хотите убедить членов своей команды в необходимости тех или иных действий, но они противятся новым идеям.

Конечно, нельзя прогнозировать все возможные препятствия, которые могут помешать достижению цели, иначе вы вообще откажетесь от каких-либо целей. Достаточно определить три-четыре основные проблемы, которые действительно могут вам помешать. Опишите, как в предыдущем упражнении, то, как вы себе представляете успешный исход встречи – для вас и для окружающих. Что может этому помешать?

Решения

Как узнать, что решение оказалось эффективным и вы преодолели препятствие? Может, люди начнут аплодировать вам или серьезно отнесутся к вашим идеям? Какие признаки указывают на успешное разрешение коммуникационных проблем?

Если вам сложно найти решение проблемы, стоит точнее определить цель. Например, вместо попыток удивить своего невпечатлительного начальника идеей нового проекта объясните ему, что это повысит его личный статус. Или, если в вашей семье все любят говорить одновременно, вместо того чтобы предлагать конкретные методы решения проблемы, постарайтесь убедить их в том, что проблема существует – и нужно ее решать.

Чем проще – тем лучше

Постарайтесь обозначить цель только одним глаголом, лучше всего описывающим желаемый результат, например:

Моя цель: проинформировать, развеселить, предостеречь, узнать, мотивировать, шокировать, ободрить, продать, построить, вдохновить.

Язык тела непроизвольно отражает нашу цель. Сосредоточившись на конкретной цели, вы сможете естественным образом усилить свое воздействие: язык вашего тела будет говорить за вас.

Так как общение с окружающими во многом происходит через невербальный язык тела, а не только с помощью слов, важно, чтобы ваши физические действия совпадали с намерениями. Если вы скажете: «Это прекрасная возможность для нашей команды, ее нельзя упустить» мрачным, грустным тоном, уставившись в пол, это не сработает. Или если будете весело приносить извинения с улыбкой на лице, это тоже не произведет нужного впечатления.

Когда коммуникативная цель совпадает с вашими внутренними чувствами, это усиливает воздействие. Как мы увидим в главе 5, честность – одна из важнейших составляющих сильного эффекта харизмы.

Визуализация цели

Определить цель настолько важно, что мы предлагаем вам использовать еще один эффективный метод: результат общения нужно представить себе в виде истории – с началом, серединой и концом, как фильм.

Например, вам предложили принять участие в новом, интересном проекте, и вы хотите получить согласие своего менеджера. Мысленно вашу цель можно представить примерно так.

Начало

• Я широко улыбаюсь, входя в кабинет менеджера. • Сажусь в кресло, как обычно.

Середина

• Менеджер слушает с интересом.

• Я рассказываю о преимуществах проекта для него и для компании, и менеджер соглашается со мной.

• Видя, что он с улыбкой кивает, я предлагаю дату начала проекта.

• Менеджер соглашается.

• Я с улыбкой благодарю.

Конец

• Я встаю, продолжая улыбаться.

• Подойдя к двери, поворачиваюсь к менеджеру, чтобы попрощаться.

• Менеджер улыбается мне в ответ.

Конечно, это только приблизительный сценарий, возможно, ваш менеджер редко улыбается, не говоря уже о том, чтобы слушать с интересом.

Не надо обладать особыми способностями, чтобы придумать подобную историю. Просто пофантазируйте! Постройте сценарий встречи, сценку за сценкой, пока не сложится общая картина.

Чем больше вы экспериментируете со сценарием встречи, тем легче адаптировать его к конкретной цели. Эта визуализация цели поможет прояснить, к чему вы стремитесь, и повлияет на ваше поведение, язык тела, а следовательно, и на эффект харизмы. Не отказывайтесь от этого полезного метода, он может пригодиться!

Несколько раз «прокрутите» воображаемый фильм в голове, представляя себе, каким должен быть результат общения. Он может быть черно-белым, цветным, немым или документальным. Обдумывайте его вплоть до прихода к менеджеру.

Несколько целей

До сих пор мы анализировали одну цель, но, возможно, вам придется выполнять несколько совершенно разных задач. К примеру, вы хотите не только произвести сильное впечатление на начальника, но и повысить свой статус в команде, построить длительные отношения с клиентом и добиться согласия коллеги на новый проект. Хотя эти цели не противоречат друг другу, вам будет сложно направить свой эффект харизмы в правильное русло. Пытаясь выполнить все задачи, возможно, вам не удастся произвести достаточно сильное воздействие в каждой области. Поскольку множество целей иногда сбивает с толку, постарайтесь выстроить приоритеты.

1. Перечислите все конкретные цели.

2. Ранжируйте их в порядке значимости.

3. Выберите наиболее важную задачу и выполните ее, затем вторую по значимости и т. д.

«Я всегда хотела стать кем-нибудь, но теперь понимаю, что надо было быть конкретнее в своих желаниях».

Лили Томалин, актриса

Часть 2. Быть самим собой. Семь качеств

Вторая часть подхода, призванного помочь вам в развитии эффекта харизмы, посвящена семи основным качествам:

• красноречию;

• уверенности;

• присутствию;

• честности;

• смелости;

• увлеченности;

• внешнему виду.

Каждое из этих качеств оказывает непосредственное влияние на ваше общение с окружающими, поэтому их необходимо развивать, чтобы производить на людей именно то впечатление, которое вам требуется.

Глава 2. Красноречие

Люди, обладающие сильным эффектом харизмы, четко формулируют свои мысли, а мы знаем, что успех во многом зависит от умения человека владеть словом.

Это касается не только публичных выступлений, где это особенно важно, но и повседневной работы, требующей от сотрудников навыков красноречия. Поэтому для усиления эффекта харизмы вам необходимо научиться правильно излагать свои мысли, четко формулировать идеи, ценности и проблемы, выражать чувства и общаться.

Известно, что сами слова играют незначительную роль в том, какое впечатление мы производим на окружающих. Невербальные аспекты намного важнее (рис. 3).

Так как общение – двусторонний процесс, то собеседники должны воспринимать слова друг друга и понимать, о чем идет речь, а для этого им необходимо выражать свои мысли четко и ясно. Если один из них не услышал слова другого, считайте, что они и не прозвучали.

Рис. 3. Как мы общаемся

Как показала речь Дэвида Кэмерона[3] на пресс-конференции в 2007 г., красноречие, конечно же, усиливает эффект харизмы: он многих поразил тем, что говорил больше часа, ни разу не заглянув в свои записи. Он в них не нуждался, обратив все свое внимание на аудиторию, а не на свои слова.

Шекспировский Гамлет говорил актерам: «Сообразуйте действия с речью, речь с действием[4]». Таким образом, красноречие заключается в умении сообразовывать слова с действиями (подробнее в главе 5). Красноречие предусматривает умение:

• говорить легко;

• объяснять сложное простым языком;

• быть убедительным;

• доносить свою идею до аудитории;

• говорить четко и внятно;

• правильно делать паузы.

Говорить легко

По вашей речи окружающие сразу же понимают, насколько вы образованны, компетентны и успешны. Многочисленные исследования показывают, что успешность человека напрямую зависит от его словарного запаса, однако большинство из нас обходится лишь небольшой его частью.

Большой словарный запас – это хорошо, если им регулярно пользоваться, но одного лишь знания множества слов недостаточно: важно уметь так формулировать свои мысли, чтобы заинтересовывать ими людей.

Вы должны научиться говорить без запинки и не репетируя. Например, часто ли вы произносите такие междометия, как «ммм», «ааа» и т. д.? Если да, то советуем как можно быстрее избавиться от них. Иног да мы сами не осознаем, насколько часто используем их, поэтому стоит обратиться за помощью к экспертам, чтобы понять степень своей зависимости от этих «слов-подпорок».

Шекспир решил проблему нехватки слов довольно просто: он изобрел примерно 2000 новых слов. Дилан Томас и Джеймс Джойс последовали его примеру, когда в этом возникла необходимость! Мы предлагаем, конечно, не столь креативный, но достаточно эффективный способ расширения словарного запаса.

• Для начала определите объем собственного словарного запаса, воспользовавшись тестом на сайте www.javacamp.org.

• Ежедневно запоминайте по одному новому слову, и через три месяца сможете использовать почти сто новых понятий. Можно также подписаться на рассылку новых слов с определениями и примерами использования на сайте http://dictionary.reference.com.

• Проверяйте сочетаемость слов друг с другом (www.visualthesaurus.com).

• Составляйте предложения, пользуясь тестом на умение подбирать слова (www.majortests.com).

• Читайте: читайте хорошие книги и запоминайте незнакомые слова, выясняя их значение.

• Учитесь: изучайте искусство, театр, литературу, иностранные языки, философию, науку и психологию, которые откроют вам новые способы выражения мысли.

• Слушайте: старайтесь чаще слушать тех, кто хорошо говорит, не доверяйте различным политикам, спорт сменам и другим знаменитостям, большинство которых пользуются избитыми штампами.

• Беседуйте: участвуйте в содержательных, умных беседах.

Объяснять сложное простым языком

«Великие лидеры всегда умеют упрощать; они опускают аргументацию, дебаты и сомнения, чтобы предложить решение, которое поймет каждый», – считает генерал ВС США Колин Пауэлл. Обычно внимание человека можно удерживать не более 15 секунд, поэтому надо учиться быстро выражать свои мысли. Усложнить можно все, что угодно, даже заваривание чашечки чая (кстати, в Великобритании описание этого процесса занимает целых шесть страниц!).

Люди с сильным эффектом харизмы понимают, сколь важно выражать свои мысли максимально просто. Например, немногие действительно понимают, что такое биотехнологии, но это не мешает таким блестящим ученым, как ведущий физик-теоретик, футуролог и телеведущий доктор Мичио Каку, говорить об этом так, чтобы большинству из нас было понятно, о чем идет речь.

Самыми яростными противниками упрощения, как правило, становятся профессионалы-фанатики, которые любят все усложнять и запутывать. Поэтому компания ING Direct, предоставляющая финансовые услуги, намеренно приглашает на работу тех, кто не имеет никакого отношения к банковскому делу, чтобы они «пошатнули устои». Компания понимает, что «излишняя ученость» персонала приводит к маркетинговой близорукости, поскольку узкие специалисты редко смотрят на вещи с точки зрения потребителей.

При объяснении сложного простыми словами нельзя использовать профессиональный жаргон. Профессионализмы помогают узким специалистам лучше понимать друг друга, но использование их в общении с аудиторией, даже хорошо подготовленной, может снизить личностное воздействие оратора.

Итак, избегайте профессионального жаргона, если хотите быть понятым слушателями.

Другой способ упрощения – объяснение основной идеи без сложных технических подробностей, начиная с сути вопроса. Кинорежиссер Сесил Б. Де Милль однажды сформулировал сюжет фильма о Самсоне и Далиле следующим образом: «Парень встречается с девушкой – и какой парень, и какая девушка!»

Одно время упрощенность буквально захватила Голливуд: автор идеи фильма должен был выразить ее несколькими словами или одним предложением.

• Девушка встречает девушку, и они падают в машине с утеса.

• Марсиане завоевывают мир, но умирают от вируса.

• Милая маленькая рыбка теряет родителей, но снова их находит.

Предлагаем вам выполнить практическое упражнение.

Практическое упражнение: упрощение

Просто ради шутки, а также обучения краткому формулированию своих мыслей, попробуйте пересказать сюжет перечисленных фильмов одним коротким предложением.

Или выберите дюжину фильмов, которые вы хорошо знаете, и кратко опишите их содержание.

Быть убедительным

Когда ведущий научный консультант правительства Великобритании говорит премьер-министру, что страна должна активнее использовать атомную энергию, он выглядит намного убедительнее в качестве независимого советника, чем, скажем, в роли главы британской атомной компании, стремящейся к абсолютно той же цели. Однако убедительность только наполовину зависит от должности или статуса говорящего. Деятельность успешных руководителей прибыльных компаний подтверждает, что многие из них не обладают сильным эффектом харизмы, но при этом им удается быть убедительными.

Кроме четкой формулировки цели (см. главу 1) и невербальных знаков (см. главы 6, 8), можно выделить и другие факторы, способствующие наибольшей убедительности, – это убежденность в своих словах, то есть ваша увлеченность обсуждаемой темой, и содержание мысли.

Увлеченность

Когда люди стремятся разделить увлеченность и энтузиазм с окружающими, это всегда их подкупает. Проверьте, насколько вы увлечены своими идеями, выясните, что вас вдохновляет или интересует.

Если вы убеждены в том, что хотите сказать, почему бы другим не поверить вам? Попробуйте разбить свою мысль на небольшие части, чтобы проверить, в какой степени все они вызывают у вас интерес и энтузиазм. Например, вы должны рассказать клиентам о новом продукте своей компании, но это не вызывает у вас никакого энтузиазма. В такой ситуации не рассчитывайте на то, что все само собой как-то решится, найдите в этом продукте что-нибудь такое, пусть незначительное, что заинтересует вас, и сосредоточьтесь на этом. Для того чтобы убедить других, сначала убедите себя.

Содержание

Хотя сами слова играют незначительную роль в убедительности вашей речи, содержание вербального сообщения может повлиять на доверие слушателей.

• Высказываемые мысли следует подкреплять дос таточным количеством фактов.

• Речь должна быть логичной и понятной.

• Речь не должна быть длинной, чтобы ее могли воспринять слушатели.

Например, для того чтобы не выглядеть хвастуном, устраиваясь на работу, стоит подкрепить описание своего профессионального опыта убедительными доказательствами – примерами, статистическими данными, мнениями специалистов и рекомендациями. Или, отстаивая свое мнение по тому или иному вопросу перед начальством, нужно всегда приводить достоверные факты, не полагаясь лишь на свои предположения.

Выступая на рабочем совещании перед коллегами, следует подтверждать свои высказывания фактами и реальными доказательствами. Конечно, в этом случае вам придется затратить больше времени на подготовку выступления, но в противном случае вы рискуете потерпеть неудачу, особенно на официальных встречах.

Логичность и простота мысли усиливают воздействие на окружающих. Дело не только в том, что многим не удается долго сохранять внимание, но и в том, что люди обычно запоминают только две-три мысли, высказанные в ходе вербального общения. Так что большое значение имеет порядок представления информации.

Основное правило убедительности – сообщить самую важную информацию в начале беседы.

Как доносить свою идею до аудитории

Красноречивые люди усиливают свое воздействие с помощью креативных фраз. «Мы все еще танцуем», – сказал Чак Принс, глава Citibank[5], комментируя разногласия в совете директоров. Запоминающийся визуальный образ тоже может стать частью эффекта харизмы.

Завершая свою знаменитую презентацию на конференции TED[6], которую по Интернету посмотрели примерно 500 000 человек, профессор Ханс Рослинг заявил, что невозможное возможно, и в доказательство своих слов проглотил длинный стальной меч[7].

Метафоры и сравнения

Метафоры и сравнения создают запоминающуюся картину событий или явлений. Они помогают разъяснить сложные идеи и понятия, позволяя упростить мысль. Приведем примеры метафор.

• «Эта семья придерживается твердых правил».

• «В этой команде есть несколько паршивых овец».

Возможно, вы относите метафоры в первую очередь к сфере литературы и искусства, однако мы все ими пользуемся как неотъемлемой частью нашего языка, иногда неосознанно, в своей повседневной жизни, поскольку их меткие определения позволяют кратко сформулировать мысль. Когда исполнительный директор Ли Якокка пытался спасти Chrysler, он просил правительство США предоставить компании не «пакет спасательных мер», а «страховочную сеть», которая позволила бы не увольнять сотрудников.

Сравнения («как» или «подобно»), как вы понимаете, сравнивают одно с другим. Например.

• «Он бесчувственный, как камень».

• «Она несгибаемая, как сталь».

• «Он всегда приходит вовремя, словно по часам».

Если вы хотите разъяснить свою мысль коллегам, постарайтесь выбрать для сравнения предмет или действие, которые не связаны с тем, о чем вы говорите. Допустим, вы хотите убедить свою команду действовать в определенном направлении. Какую связь можно провести между этой областью и, например, рафтингом, которым вы увлекаетесь? Даже при всей незначительности этой связи вы сможете создать запоминающийся и убедительный образ.

Говорить четко и внятно

Мы так привыкли к своему голосу, что практически не обращаем внимания на то, как говорим, поскольку повседневное незначительное общение достаточно низкого уровня, как правило, от нас этого не требует. Друзья понимают нас, мирясь с нашей манерой выражаться, но для достижения эффекта харизмы необходимо обратить особое внимание на то, что и как мы говорим. Итак, в нашей речи важны:

• дикция – насколько четко вы произносите слова и предложения;

• тембр голоса – насколько ваш голос высокий или низкий;

• громкость – хорошо ли вас слышно;

• тон – какое настроение передает ваш голос – доброжелательное или нет;

• темп – насколько быстро вы говорите.

Дикция

Обычно люди не задумываются над тем, понимают ли собеседники их речь или нет. Определить это позволяет зрительный контакт с теми, к кому эта речь обращена.

Вы можете проверить, внятно ли говорите, попросив окружающих высказать свое мнение о вашей дикции или записав свою речь на магнитофон, что сразу подскажет вам, насколько ясно и просто вы выражаетесь. Или можно спросить собеседника, понимает ли он вашу речь. Возможно, вам будет неловко, но зато вы сможете получить необходимую информацию.

Вы также можете попробовать следующие методы исправления дикции.

• Смотрите на себя в зеркало, когда разговариваете. Какое впечатление у вас создается?

• Потренируйтесь в произношении слов. Греческий оратор Демосфен для улучшения своей дикции тренировался с камнем во рту до тех пор, пока его речь не стала внятной. Но лучше не рис ковать с камнем, чтобы не подавиться. Вместо этого мы предлагаем вам взять в рот карандаш, что вынудит вас произносить слова намного четче.

• Потренируйтесь говорить медленнее. Если вы будете отделять слова секундой-другой, это усилит ваше личностное воздействие на слушающих.

Паузы тоже эффективны, так как позволяют слушателю осмыслить сказанное (см. раздел «Правильно делать паузы»).

Умение говорить четко и понятно настолько важно, что имеет смысл обратиться за помощью к специалисту.

Практическое упражнение: голос

1. Прочитайте следующий абзац с широкой улыбкой на лице:

«Команда работает замечательно, мы перевыполнили план, и можно сказать, что этот месяц будет рекордным. Молодцы!»

2. Теперь прочитайте тот же абзац, нахмурившись, еле открывая рот.

3. Обратите внимание, как выражение лица повлияло на ваш голос.

Тембр

Люди со слабым эффектом харизмы часто говорят монотонно, даже не осознавая этого. Ваш голос может казаться скучным и сухим по нескольким причинам: малоинтересная тема выступления, чтение «по бумажке», безжизненный, «деревянный» голос, то есть немузыкальный.

Если вы будете читать свою презентацию с листа, скучно бубня себе что-то под нос, это никак не поспособствует усилению вашего эффекта харизмы. Даже великим актерам сложно выучить роль наизусть и произносить свой текст так, чтобы это звучало интересно.

Для того чтобы разнообразить тембр голоса, двигайтесь во время выступления! Это обязательно сработает!

Есть и другие методы:

• дышите глубже и расслабьтесь;

• делайте акцент на важных словах и фразах, усиливая их звучание;

• вкладывайте больше эмоций в то, что вы говорите;

• делайте акцент на конце предложений и на вопросах.

Достичь успеха в этой сложной области личностного развития вам поможет квалифицированный коуч, который подскажет, как разнообразить речь и сделать ее интереснее.

Громкость

Предпринимательница Карен Дарби, выдающаяся личность, которой удалось продать свой веб-сайт SimplySwitch за 22 млн фунтов стерлингов, разговаривает так, как будто «пытается докричаться до последних рядов, хотя нас только двое в маленькой комнате», – комментировал сотрудник журнала Guardian в октябре 2007 г. А Дороти Паркер, известная американская писательница и юморист, напротив, намеренно говорить так тихо, что людям приходится приближаться к ней, чтобы услышать ее слова. Она наделена блестящим сатирическим даром, и это создает совершенно особое воздействие. Говоря тихо, она точно знает, что делает, предлагая слушателям ровно столько, сколько нужно, для удержания их внимания.

Однако слишком громкая или тихая речь может разрушить эффект харизмы, так что стоит проверить громкость своего голоса. Вас часто просят говорить громче или повторить сказанное? Если да, значит у вас, скорее всего, довольно тихий голос, хотя вам он может казаться абсолютно нормальным.

Практическое упражнение: укрепление голоса

1. Встаньте прямо. Так ваши легкие смогут работать на всю мощность, а диафрагму ничего не будет стеснять.

2. Сделайте глубокий вдох, наполнив легкие воздухом.

3. Говорите так, как будто воздух выходит из живота.

4. Говорите ровно, не выпуская весь воздух на одной фразе, а то голос будет казаться крикливым. После глубокого вдоха вам хватит воздуха на целое предложение.

Совершенствование голосовой техники потребует времени, так что потренируйтесь.

Если вам кажется, что у вас резкий или крикливый голос, проверьте реакцию слушателей: не отодвигаются ли они от вас, даже слегка, или морщатся. Или же прямо спросите товарища по работе, каким ему кажется ваш голос.

Практическое упражнение: громкость голоса

1. Произнесите предложения тихо.

• Я этого не говорил!

• Оставьте меня в покое.

• Отдайте мне это.

• Убирайтесь отсюда.

• Мне это нужно немедленно.

2. Усиливайте громкость голоса, делая акцент на выделенных словах.

• Я ЭТОГО не говорил!

• Оставьте меня В ПОКОЕ.

• ОТДАЙТЕ мне это.

• УБИРАЙТЕСЬ отсюда.

• Мне это нужно НЕМЕДЛЕННО.

Обратите внимание, как меняется смысл сказанного в зависимости от громкости голоса.

Тон

Тон передает ваши эмоции – доброжелательность, гнев, жизнерадостность, терпение и т. д., играя важную роль в создании личностного воздействия.

Например, голос бывшего премьер-министра Великобритании Джона Мейджора во время публичных выступлений, несмотря на старание казаться спокойным, всегда казался «чужим», сдавленным. Сложно казаться жизнерадостным, уверенным в себе и убедительным, если вас выдает голос: «Вы чувствуете, как я напряжен?»

Для того чтобы добиться густого, звучного тона, нужно задействовать диафрагму, голосовые связки и звук, резонирующий в горле, во рту и в голове. Знаю, что на первый взгляд это кажется очень сложным, поэтому и рекомендую обратиться за помощью к специалисту.

Если вам не поможет приведенное ниже простое упражнение, можно поработать с квалифицированным коучем, занимающимся постановкой голоса. Он подскажет, как менять тон, чтобы сделать речь более музыкальной и привлекательной.

Практическое упражнение: тон

1. Напевайте что-нибудь тихо в течение длительного времени.

2. Положите руку на шею, как будто она галстук.

3. Почувствуйте, как все мышцы шеи и под подбородком расслабились.

4. Произнесите «хмм» обычным голосом. Вы почувствуете вибрацию на лице и под рукой, лежащей на шее. Почувствуйте, насколько легко произносится «мм».

5. Теперь начинайте говорить с той же легкостью в голосе. Не торопитесь. Если утратите легкость, то собьете дыхание.

6. Расслабьте верхнюю часть тела – плечи, шею и мышцы брюшного пресса, и ваш голос станет мягким и приятным.

Темп

Продавцы подержанных автомобилей, политики и адвокаты обычно говорят быстро, выстреливая слова, как пули. Те, кто говорит медленно, тянут слова так долго, что в них можно увязнуть, как в паутине. Люди этих типов используют темп речи для контролирования слушателей, надеясь усилить свое воздействие на них. Как правило, обычная повседневная речь бывает быстрой и громкой, поэтому, говоря медленнее, можно усилить свой эффект харизмы.

Для этого:

• делайте больше пауз, чтобы слушатели успевали осмысливать сказанное;

• разнообразьте темп голоса, иногда замедляя, а иногда ускоряя его;

• не вкладывайте слишком много усилий в произнесение слов, чтобы говорить мягче, без порывистости.

Если вам кажется, что вы говорите слишком медленно, прежде всего, проверьте, так ли это (спросите у коллег), потому что это может быть вашим плюсом, а не минусом.

Для ускорения темпа речи:

• вкладывайте больше энергии в произнесение слов, чтобы речь текла быстрее;

• делайте вербальные упражнения для разминки, прежде чем выступать перед аудиторией (профессиональные актеры и ведущие часто так поступают);

• читайте вслух что-нибудь, засекая время по секундомеру; тренируйтесь до тех пор, пока не прочитаете текст как можно быстрее.

Правильно делать паузы

Тот, кто обладает мощным эффектом харизмы, может эффективно использовать паузы, чтобы собраться с мыслями. Как сказал американский юморист Джош Биллингс: «Тишина – один из тех аргументов, которые невозможно опровергнуть».

Паузы могут создать атмосферу открытости и простора – для вас и для окружающих. Кроме того, паузы придадут больший вес вашим словам. Дайте слушателям время подумать, не торопитесь заполнять паузы, оставленные другими, проявите таким образом уважение к аудитории.

Однако есть паузы, способные разрушить эффект харизмы, превратив вас в агрессивного, неотзывчивого и недружелюбного человека. Возможно, вы используете молчание как оружие, например, после спора с друзьями. Как только вы поймете, что делаете, с этим будет легче бороться. Со временем, когда вы станете бдительнее, вам удастся избавиться от этой дурной привычки.

Поработайте над следующим:

• определите те периоды, когда вы делаете паузы;

• выясните, как вы реагируете на паузы;

• научитесь чувствовать себя комфортно во время паузы;

• используйте паузы в позитивных, а не в негативных целях.

Практическое упражнение: паузы

1. Позвоните другу и скажите, что хотите провести эксперимент.

2. Предложите ему просто помолчать 15 секунд, засеките время. Попробуйте, и вы удивитесь, насколько это сложно.

3. Проделайте то же упражнение при личной встрече, доведя время до целой минуты. Что вы почувствовали? Когда вам стало некомфортно? Что стало признаком дискомфорта? Вы смотрели на другого человека во время паузы или избегали его взгляда? Вы улыбались, смеялись или нервничали, стараясь произвести хоть какой-то шум (ёрзали на стуле и т. д.)?

4. Постарайтесь использовать паузы в конкретных целях: например, чтобы оказать сильное воздействие на собеседника или дать ему возможность высказаться.

Научившись эффективно использовать паузы, вы станете более наблюдательным и сосредоточенным. Позитивная тишина даст вашим мыслям передышку позволив расслабиться. Окружающие вскоре почувствуют это спокойствие и отреагируют должным образом.

С помощью пауз, кстати, можно добиться тишины от окружающих. Например, если кто-то говорит без остановки, не давая вам передышки, можно своим молчанием легко положить конец этой болтовне. Достаточно не поддерживать беседу кивками, соответствующим выражением лица и другими невербальными сигналами. Столкнувшись с подобной «невосприимчивостью», люди, как правило, перестают говорить примерно через две минуты.

Менеджеры, умеющие использовать тишину в позитивном ключе, оказывают мощное воздействие на окружающих и дают им возможность поделиться своим мнением. Так, они получают информацию, которая в противном случае могла и не прозвучать, например, в беседе с сотрудниками, которые не смогли добиться высоких результатов, или с сотрудником, обвиняющимся в том или ином нарушении.

Пауза в нужное время и в нужном месте дает передышку, позволяет обдумать следующую мысль и узнать мнение аудитории.

Лидеры, умеющие эффективно общаться, обычно обращают особое внимание на то, как и когда люди делают паузы в разговоре. Это помогает им узнать, готов ли человек с энтузиазмом согласиться на предложение или он сопротивляется изо всех сил, или опасается подвоха. Для того чтобы почувствовать это, необходимо сфокусироваться, внимательно слушать и демонстрировать присутствие (см. главу 4). Так, лидеры добиваются усиления эффекта харизмы, зачастую не произнося при этом ни слова.

«Кто-то мне наскучил. Кажется, это я».

Дилан Томас, поэт, писатель и драматург.

Глава 3. Уверенность

«Если вы не нравитесь себе, то почему вы должны нравиться окружающим?» – иронично спрашивала актриса Мэй Уэст. Ее легендарная самоуверенность не была врожденным качеством, она работала над этим.

Энтони Ховард, один из самых выдающихся и известных политических обозревателей Великобритании, регулярно появляется на экранах телевизора. У него необычное, запоминающееся, но некрасивое лицо, однако его уверенность в себе заставляет забыть о его внешности; когда он начинает говорить, его личностное воздействие сразу же становится очевидным.

Уверенность играет важную роль в создании эффекта харизмы и «является первым условием для великих свершений» – утверждает Сэмюель Джонсон, один из самых блистательных и при этом самых уродливых людей Англии.

Уверенность – это власть: власть влиять на мысли, чувства и поведение людей. Проявите ее, и у вас будет больше шансов влиять на окружающих именно так, как вам нужно.

Уверенность означает, что вы уверены в себе в определенных ситуациях, но не обязательно всегда. Наиболее тесно уверенность связана с межличностным общением, где она напрямую влияет на воздействие вашего вербального и невербального поведения.

Даже Уинстон Черчилль не всегда был вполне уверен в себе и жаловался жене Клементине на то, что, несмотря на свою высокую должность, часто чувствует себя никчемным, не умеющим производить впечатление на важных людей. Но он был настолько властной фигурой, что его харизма позволяла ему мастерски скрывать периодические «приступы» неуверенности.

Иногда наблюдается несоответствие между внутренней уверенностью человека и внешней, которую он проявляет на людях. Например, даже лучшие театральные актеры признаются в том, что переживают внутренние сомнения и неуверенность во время работы над важной ролью, но как только они выходят на сцену, никто из зрителей этого не замечает.

Но чаще всего внутренняя уверенность тесно связана с внешней. Как выразился один комментатор: «Если вы считаете себя уверенным человеком, значит, вы действительно уверенный, а если вы считаете себя неуверенным, даже если на самом деле вы уверенный в себе человек, то вы неуверенный».

Уверенность появляется благодаря практике и опыту, которые развивают новые способности (компетенции), а те, в свою очередь, позволяют человеку стать увереннее в себе:

Уверенность проявляется в позе и осанке человека, а также в других, менее очевидных, аспектах поведения, таких, как язык тела. Например, окружающие считают вас:

• спокойным, а не суровым;

• гибким, с широким диапазоном голоса и движений;

• собранным, а не неловким, контролирующим свои движения;

• человеком с четкими намерениями.

Все эти навыки можно развивать, например, четко определить свои цели или обратить внимание на язык тела (см. главу 6).

Предлагаем несколько приемов, которые позволяют вам обрести уверенность в себе.

• Цель: четко определите то, какого эффекта вы хотите добиться, и проявите твердое намерение обязательно достичь этого.

• Спокойствие: ваша поза должна быть открытой, показывая, что вы готовы ко всему.

• Голос: выработайте приятный голос, меняя его таким образом, чтобы он отражал вашу твердость и уверенность.

• Открытые вопросы: используйте их для вовлечения в беседу окружающих и избегайте ограниченных закрытых вопросов; дополните открытые вопросы соответствующими комментариями и следующими вопросами.

• Утверждения: напрямую обращайтесь к собеседнику – не в обвинительной форме, а проявляя внимание к нему и сосредотачиваясь именно на нем. Например: «Вы согласны?», «Что вы об этом думаете?»

• Избегайте слов, которые говорят о вашей слабости: не используйте выражения, которые отражают ваши сомнения, делают из вас жертву (см. главу 1) или свидетельствуют об излишней самокритике.

• Будьте активны: возьмите инициативу в беседе в свои руки; предложите на обсуждение вопросы или идеи, которые вовлекут в разговор присутствующих.

• Смотрите людям в глаза и сохраняйте зрительный контакт, чтобы показать человеку: «Я уверен в себе и интересуюсь вашим мнением».

Это простые методы, но при должной практике они не только позволят вам проявить уверенность в общении, но и усилят внутреннюю уверенность.

Как будто

Внушив себе уверенность в самом себе, вы сможете уменьшить страхи и сомнения, которые часто не дают покоя, например, когда надо войти в комнату, где много чужих людей, выступить на собрании или отстоять свое мнение.

Ведите себя так, как будто окружающие рады вас видеть, и они, скорее всего, так к вам и отнесутся. Ведите себя так, как будто люди хотят услышать ваше мнение, и так оно и будет. Ведите себя так, как будто вас все уважают, и люди будут относиться к вам соответствующим образом. И со временем вам больше не надо будет притворяться.

Принцип «как будто» требует перевести практически все свое внимание с себя на других людей. Вместо того чтобы тратить силы на борьбу с внутренними сомнениями, просто не оставляйте им места.

Сфокусировавшись на том, что происходит вокруг вас, вы сможете укрепить уверенность в себе и в других. Если вы сосредоточитесь на внешних аспектах ситуации, ваше самосознание отступит на второй план. Со временем это станет привычкой, подсознательным поведением.

Если вы будете изображать жертву, то и окружающие, скорее всего, начнут относиться к вам соответственно. Если вы считаете, что люди игнорируют вас, так и будет. Когда речь идет об эффекте харизмы, надо ответить на главный вопрос: «Как я себя поведу?»

• Люди будут думать о вас так, как вы сами думаете о себе. Окружающие будут относиться к вам так, как вы сами относитесь к себе. Например, если вы считаете, что члены вашей команды будут игнорировать вас, так и произойдет. Если вы думаете, что у вас нет собственного мнения, то люди будут считать вас человеком, которому нечего сказать. Представляйте себя очаровательным, умным, не пустым человеком, и, в конце концов, окружающие начнут воспринимать вас именно таким.

• Отношение окружающих отражает ваше эмоциональное состояние. Если вы полны энтузиазма, он, вероятно, тоже передастся окружающим; если вы недовольны тем, что оказались в комнате с этими людьми, они то же самое подумают о вас; если вы интересуетесь кем-то, он заинтересуется вами.

• Люди ведут себя так, как от них того ожидают. Если вы считаете, что начальник ненавидит вас, он, скорее всего, действительно вас возненавидит; если вы не ждете, что люди обратят на вас внимание, когда вы приедете в офис, они поведут себя соответственно вашим ожиданиям.

Как сбываются эти ожидания? Неужели люди читают ваши мысли? В какой-то степени да, но не путем телепатии. Они воспринимают множество осознанных и неосознанных сигналов, подаваемых вашим поведением, выражением лица, жестами и языком тела. Следуя принципу «как будто», вы посылаете положительные сигналы, которые оказывают соответствующее воздействие.

Сценарии и утверждения

Эта мыслительная «гимнастика» может также помочь решению коммуникативных задач при вашем выступлении на конференции, при встрече с незнакомыми людьми или начальством, при обсуждении вопросов на рабочем совещании. Приведем три разных сценария.

1. Вы – хозяин вечеринки. Представьте себе, что все, кого вы встречаете на мероприятии, – ваши гости, каждому из которых нужно уделить особое внимание. Это эффективный способ укрепления уверенности, потому что у вас точно есть право быть на собственной вечеринке!

2. Любопытство. Вы ставите перед собой цель – например, хотите узнать, почему люди пришли на эту встречу. Точно так же можно интересоваться их мнением о том или ином вопросе или выяснить, какого цвета у них глаза. Цель не имеет значения, главное, чтобы она была интересной. Это поможет сконцентрироваться на происходящем вокруг, а не на собственных внутренних сомнениях и страхах, и наладить общение с окружающими.

3. Поделиться мыслями. Воспринимайте каждую встречу как уникальную возможность донести до человека свою мысль, информацию. Разговаривайте с людьми так, как будто их очень интересует то, что вы хотите сказать.

Утверждения – неисчерпаемый источник психологической уверенности. Каждое утверждение описывает ситуацию так, как будто она уже стала такой, какой вам хотелось бы ее видеть. Например.

• «Я очень интересный человек».

• «Людям не терпится услышать то, что я скажу».

• «Эта презентация – настоящий успех».

• «Я красноречивый и умею быстро думать».

• «Мое мнение имеет большое значение».

Придумайте любое утверждение, какое хотите, главное, чтобы вы сами в него поверили и запомнили. В течение дня или по дороге на встречу повторяйте эти утверждения, как мантру. Со временем вы станете вести себя так, как будто это правда, и таким образом повлияете на отношение к вам окружающих.

Эмоциональный интеллект

Эмоциональный интеллект – понимание эмоций окружающих и в то же время понимание того, как происходящее вокруг влияет на ваши собственные эмоции. Например, если у вас низкий эмоциональный интеллект, то вы не поймете, что из-за вас люди чувствуют себя никчемными, несостоятельными, злыми, расстроенными или виноватыми.

Если пределы расширения обычного интеллекта – вопрос спорный, то эмоциональный, несомненно, можно развивать без ограничений. Эмоциональный интеллект, в отличие от других способностей человека, позволяет воспринимать социальную динамику, то есть то, что происходит в процессе общения (см. главу 12).

Развивая эмоциональный интеллект, вы также повышаете социальное сознание, а это помогает создавать личный магнетизм. Следовательно, теоретически каждый может стать магнетической, притягательной личностью. Вы будете притягивать людей тем, что чувствуете их, то есть для вас важна аудитория, а не собственная личность.

Эмоциональный интеллект улавливает, как радар, особенности ситуации и интерпретирует поведение окружающих, их намерения, эмоциональное состояние и желание общаться. Но иногда возникают «белые пятна», когда мы либо неправильно оцениваем ситуацию, либо вообще не понимаем происходящего.

Например, если вы подойдете к человеку и начнете ему нахваливать свою замечательную компанию, совершенно не интересуясь, хочет он слушать это или нет, значит, вы неправильно оценили ситуацию. Или: если ваши слова расстроили человека, а вы даже не поняли этого, значит ваш «радар» не справился с задачей.

Как повысить эмоциональный интеллект

Различные аспекты повышения эмоционального интеллекта рассматриваются в главах 1, 4, 5 и 12. В этой главе мы поговорим об умении ориентироваться в той или иной ситуации, то есть считывать информацию с «радара». В этом вам помогут следующие эффективные инструменты.

• Пространство: какова пространственная картина ситуации?

• Поведение: что вы наблюдаете вокруг?

• Умение чувствовать ситуацию: что происходит?

• Слова и символы: как интерпретировать те или иные сигналы?

Пространство

Люди существуют в пространстве. По тому, как они это делают, можно многое о них узнать. Например, войдя в комнату, посмотрите, как люди расположились – свободно или нет, кто из них наклонился вперед, а кто – откинулся назад, что еще можно выделить.

Пространственное расположение способствует деловой атмосфере, внушает спокойствие или создает напряжение, натянутость, или это дань традиции?

Людям удобно или они испытывают дискомфорт? Атмосфера доброжелательная или нет? Кто где сидит и почему? Всегда ли руководитель сидит во главе стола? Где бы вы хотели разместиться и почему?

Входя в чей-либо офис, обращайте внимание на пространственное расположение. Призвано ли оно подчеркнуть власть хозяина? Способствует ли общению или мешает ему, поощряет доверительный тон или исключает его? Какие еще выводы можно сделать?

Поведение

Эмоциональный интеллект позволяет изучать поведение окружающих и обращать особое внимание на невербальную информацию, включая позы людей, их движения, жесты, выражение лица, тембр и тон голоса. Поведение различных типов посылает определенные сигналы, которые вы должны уловить и расшифровать. Например, как присутствующие выражают уважение или подчеркивают свой статус, кто к кому прикасается, кто первым входит в комнату, а кто последним?

Попробуйте посмотреть телепередачу или фильм без звука, наблюдая за тем, как люди двигаются и общаются без слов. Так тренируются опытные игроки в покер, чтобы угадывать мысли противников.

Умение чувствовать ситуацию – что происходит?

Эта способность предполагает умение видеть за внешним поведением людей скрытые факторы, указывающие на их эмоции и мысли. Например, проследите за тем, как человек дышит – глубоко, часто или ровно? Обратите внимание на невольные проявления эмоционального состояния, например, на чрезмерную бледность лица. Свидетельствует ли это о внутреннем состоянии человека? Если человек покраснел, можно ли считать это признаком несогласия, гнева или смущения?

Наконец, научитесь оценивать энергетический уровень людей – высокий он или низкий, поднимается или опускается? Признаки изменения энергетического уровня можно найти в позе человека, зрительном контакте, движении рук или ног и т. д.

Слова и символы

Этот инструмент предполагает пристальное внимание к словам и символам, которые возникают на вашем социальном «радаре». Так как слова и символы могут по-разному интерпретироваться разными людьми, удивительно, что нам еще хоть как-то удается общаться.

Для того чтобы потренироваться, выберите человека, которым вы восхищаетесь, и опишите его другу. Никакое обилие слов все равно не поможет вам описать свои чувства, которые у вас вызывает этот человек, так, чтобы ваш друг проникся к нему таким же уважением. Мысленный образ этого человека, который возникнет у вашего друга, будет лишь бледным отражением того, что знаете вы.

Люди по-разному воспринимают многие слова. Например, если вы скажете, что ненавидите несправедливость, я могу принять вас за члена организации «Международная амнистия»[8], тогда как вы имели в виду бедность в развивающихся странах и воздействие на них изменений климата.

Обратите внимание, как люди подчеркивают свой статус с помощью слов, сленга, нецензурных выражений или профессионального жаргона.

«Если вы думаете, что вы можете это сделать, то вы действительно сможете. Если думаете, что не можете, вы правы».

Мери Кей Эш, успешная предпринимательница, создательница компании, вошедшей в список 100 лучших рекрутинговых компаний Fortune 100; автор бестселлеров.

Глава 4. Присутствие

В культовом фильме «Весь этот джаз» главный герой каждый день начинает с того, что внимательно рассматривает себя в зеркале, прежде чем сказать: «Пора начинать шоу!» Этот человек четко понимает, что за порогом своего тихого дома он сразу попадает «на сцену». Конечно, вам не нужно ежедневно напоминать себе, что пора начинать шоу, но необходимо научиться «включать» бдительность, внимание, живость ума в тех ситуациях, когда требуется ваше активное присутствие. Когда-то жила потрясающая женщина, которая плохо видела, слышала и говорила, поэтому многие ее не понимали. Несмотря на свои довольно посредственные способности, она стала автором бестселлеров, выступала в водевилях, покорила Голливуд и получила «Оскара», объехала весь мир с лекциями и встретилась с многими мировыми лидерами. Мало кто мог устоять перед ее очарованием, многие не могли сдержать слез в ее присутствии. Хелен Келлер[9] обладала такой силой, что долгие годы она оставалась одной из самых известных личностей в мире. Конечно же, она обладала той редкой харизмой в чистом виде, о которой мы говорили в главе 1. Странно, но Хелен часто писала о том, что она «видит» и «слышит». Разумеется, она не могла в прямом смысле слышать звуки, ей приходилось воспринимать их по неуловимой вибрации, дуновению ветра, запахам и текстуре. Она чувствовала, что происходит вокруг. С помощью тех чувств, которые у нее оставались, она научилась полностью проживать каждую ситуацию, то есть присутствовать в ней.

Преображающая сила присутствия объясняет, почему харизма в чистом виде кажется такой фантастичной и недостижимой. Но все это настолько знакомо! Присутствие – это интимность, близость, которая позволяет людям существовать, она появляется тогда, когда в толпе ваши глаза встречаются с глазами другого человека, и пробегает искра. Присутствие позволяет вам понять другого человека и быть понятым им – при этом вы оба меняетесь.

Кстати, присутствие не является исключительно человеческой способностью. Однажды я сидел на траве около ограды и наблюдал, как дрессировщик общался с прекрасным молодым жеребцом. Он проявлял полное присутствие, жеребец чувствовал это и реагировал соответствующим образом. Он стал делать то, чего хотел дрессировщик, не из страха, а из уважения, любопытства и чувства равенства.

Активное присутствие – важнейший компонент эффекта харизмы, однако совершенно не обязательно стремиться к высшей форме присутствия, которой обладают дрессировщики или популярные актеры. Возьмем, к примеру, опытного консультанта по подбору персонала в области информационных технологий, который в небольшой компании незнакомых ему людей общается без стеснения, приветливо улыбаясь каждому и сохраняя блестящий зрительный контакт. Если он почувствует чье-то недоброжелательство, то сразу же обратится к кому-то другому и скоро станет душой компании. Когда все разойдутся, большинство будет вспоминать о нем с удовольствием.

Консультант использовал весь свой эффект харизмы, даже если он далеко не такой выдающийся, как у Хелен Келлер или других известных личностей. Этот человек всегда может использовать свою естественную способность присутствовать в ситуации, при этом он хорошо знает и себя, и то, к чему стремится.

Присутствие определяет успех как публичных выступлений, так и неформальных встреч. Совершенствуя свой эффект харизмы, выясните, насколько сильно у вас развито качество присутствия, чтобы повысить уровень самосознания.

Слушатели нашего курса, посвященного презентации, стремятся к достижению полного присутствия. Мы не пытаемся развить в них качества, которыми обладала Хелен Келлер, и не просим закрыть глаза и уши. Вместо этого мы предлагаем им сделать паузу, расслабиться и осмотреться вокруг, сконцентрировав все свои чувства на изучении обстановки. Многих удивляет то, что им удается обнаружить.

Попробуйте сами с помощью следующего упражнения.

Практическое упражнение: присутствие

1. Сядьте абсолютно прямо, будьте бдительны и внимательны, расслабьтесь и смотрите прямо перед собой.

2. Прислушайтесь к своему дыханию – к тому, как воздух входит и выходит.

3. Слегка замедлите дыхание, сделав пятисекундную паузу на вдохе, затем выдохните воздух, как будто посылаете его вниз, к ногам. Проделайте это упражнение пять раз.

4. Не двигая головой и глазами, обратите внимание на то, что попадает в поле вашего периферийного зрения.

5. Сконцентрируйтесь на звуках, которые вас окружают. Прислушайтесь к близким и далеким звукам, высоким и низким, постоянным и случайным.

6. Понюхайте воздух несколько раз. Какой у него запах, вкус, есть ли что-то особенное? Если вы пользуетесь духами или кремом после бритья, постарайтесь различить эти запахи в воздухе.

7. Обратите внимание на свое тело, постарайтесь почувствовать, какие ощущения у вас вызывают носки или обувь. Вы чувствуете вес собственного тела на стуле?

8. Прочувствуйте эти минуты, когда жизнь как будто замирает, и все, что вас ограничивало, стесняло, отступает на второй план, позволяя взглянуть на мир по-новому.

9. Наконец, начинайте постепенно расслабляться, возвращаясь от полного присутствия к более привычному состоянию.

Проще говоря, при полном присутствии вы активно воспринимаете все, что происходит вокруг, чутко улавливаете атмосферу, скрытое напряжение, ожидания, даже мысли людей. Стоит сделать паузу и спросить себя, куда делось ваше присутствие? Что вам мешает и почему это состояние для вас редкость?

Люди теряют присутствие из-за слишком активного участия в современной жизни, живя в перенаселенных городах и теряя связь с природой и с самими собой. Они теряют присутствие после эмоциональных или других потрясений. Но чаще всего это происходит из-за того, что люди позволяют таким факторам, как удручающие обстоятельства, неприятные руководители, скучная работа, конфликт между личными ценностями и ценностями организации, иссушить их природную энергию.

Присутствие помогает укрепить следующее: восстановление связи с миром, правила присутствия, два вида энергии, воодушевление и энергичность, повышение уровня самосознания.

Восстановление связи с миром

Связь с миром можно восстановить с помощью любой деятельности, которая позволит вам сосредоточиться, абстрагировавшись от напряжения и повседневных проблем. Например, можно слушать музыку, гулять по берегу моря на закате, любоваться природой, медитировать, петь в хоре, часами смотреть на огонь или заниматься с маленьким ребенком.

Восстановив связь с миром, вы вернете присутствие, почувствовав природную энергию внутри себя и вовне. Каждый человек способен на такое, но это поиск, а не конкретный «пункт назначения», поэтому только он сам может решить, отправляться на поиски или нет.

Вы восстановите присутствие, когда будете чувствовать себя непринужденно в любой ситуации, активно участвовать в происходящем и не упускать из виду детали. Вы сможете понять чувства и поведение окружающих, их настроение, тревогу. Вы будете интересоваться новыми идеями, не делая преждевременных выводов и хорошо понимая чувства людей. Ваш слух, обоняние и тактильные способности обострятся, и, самое главное, вы почувствуете прилив энергии.

Правила присутствия

Американский писатель Марк Твен однажды, прежде чем начать лекцию, долго изучал аудиторию в полной тишине. Он вглядывался в лицо каждого человека. Через десять минут гробовой тишины совершенно неожиданно раздались бурные аплодисменты.

Твен использовал крайнюю версию правила присутствия на выступлениях перед аудиторией: сделать паузу, дышать размеренно, смотреть, слушать, чувствовать. Так ему удалось установить тесную, глубокую связь со своей аудиторией, соблюдая полное присутствие.

Правила присутствия

Сделать паузу. Подождите, не торопитесь говорить. Пауза дает бесценную возможность собраться – и мысленно, и эмоционально. Если вы волнуетесь, это позволит совладать с собой, чтобы руки не тряслись.

Дышать размеренно. Медленно сделайте несколько глубоких вдохов, не поднимая грудь и плечи. Когда сделаете вдох, замрите и, не торопясь, сосчитайте до пяти. Так вы замедлите сердцебиение и снизите количество адреналина, который вызывает чувство тревоги или возбуждения.

Смотреть. Если вы выступаете перед небольшой группой, сначала обведите глазами всех присутствующих. Тишина и поиск зрительного контакта с каждым человеком имеют потрясающий эффект, отражая ваше полное присутствие. В большой группе обратите внимание на знакомые или доброжелательные лица. Сохраняйте зрительный контакт с несколькими людьми в течение всего выступления.

При этом ответьте на следующий вопрос: «Что я вижу?»

Например, вы заметили, что люди улыбаются, хмурятся, отвлекаются, играют с сотовым телефоном или шуршат бумагами. Как это характеризует интерес аудитории к тому, о чем вы рассказываете?

Слушать. Слушайте звуки, которые могут предоставить полезную информацию о присутствующих. Звуки могут говорить о беспокойстве, а их отсутствие – о желании вас слушать.

Чувствовать. Направьте все свои чувства, включая интуицию, на определение того, что происходит вокруг. Следите за еле уловимыми знаками, которые подскажут вам, как лучше вести себя в тот или иной момент.

Два вида энергии

Понаблюдайте за тем, кто проявляет присутствие и излучает энергию, даже оставаясь абсолютно неподвижным. Эти люди используют энергию двух разных видов. Энергию первого вида обусловливают физические качества человека, бдительность и активность всего тела, окружающий его мир. Энергия второго вида исходит изнутри. Этот источник можно использовать, полностью погрузившись в ситуацию, чтобы понять, кто вы, какие у вас ценности и к чему вы стремитесь. Хотя это смахивает на мистику и метафизику, по сути, вы снимаете с себя маску, открывая свое истинное лицо.

Приведем несколько способов высвобождения внутренней энергии.

• Не бойтесь чувствовать и быть уязвимым. Вместо того чтобы бороться с напряжением и волнением, убедите себя раскрыться перед окружающими.

• Представьте, что вы в старинном замке, мост опускается, и вы выходите, приветствуя гостей.

• Дышите медленнее (см. правила присутствия).

• Вместо того чтобы просто смотреть на людей, направьте свою энергию на установление зрительного контакта с ними, сделайте приветливое лицо и следите за языком тела. Общаясь с людьми, избегайте резкости и порывистости, действуйте не спеша, обдуманно и решительно.

• Вспомните о собственных личностных ценностях и подумайте, как они соотносятся с данной ситуацией. Если вы не можете точно определить свои ценности, предлагаем вам упражнение.

Практическое упражнение: ценности

Если вы четко определите свои ценности, это поможет повысить уровень самосознания, укрепить внутреннюю энергетику и усилить присутствие.

1. Перечислите, что для вас ценно, что важнее всего в жизни. Что вас действительно интересует? Подумайте, не торопитесь.

2. Подумайте, как вы применяете свои ценности на практике.

3. Как эти ценности проявляются в повседневной жизни?

4. Выберите одну личностную ценность, которая имеет для вас особое значение. Кто из ваших знакомых может подтвердить, что вы действительно придерживаетесь этой ценности?

Покажите ответы близкому другу или члену семьи. Они узнали вас по этим ответам? Как эти ценности влияют на вашу профессиональную деятельность?

Примеры

1. Что для меня самое ценное, что меня больше всего интересует?

Экология, справедливость, мой брак, творчество, здоровье.

2. Как я применяю эти ценности в повседневной жизни?

Я езжу на работу на велосипеде, принимаю активное участие в охране окружающей среды в своем районе, являюсь членом организации «Международная амнистия», соблюдаю баланс между работой и личной жизнью, всегда апробирую новые идеи, хожу в тренажерный зал каждую неделю, не ем мяса.

Энергичные люди, четко и позитивно мыслящие, могут создать мощное присутствие и быть невероятно убедительными. Каким-то образом им все удается.

Воодушевление, энергичность

Иногда отсутствие воодушевления и энергичности можно наблюдать во время футбольного матча или другого спортивного соревнования. Их участники кажутся поникшими, вялыми, унылыми, что не всегда объясняется физической усталостью. Иногда причину следует искать в нежелании продолжать борьбу.

Воодушевленные люди обладают магнетизмом, притягивая окружающих своей жаждой жизни. Для того чтобы показать свое воодушевление, вы должны быть энергичным, позитивным и живым в полном смысле этого слова. Улыбки, смех, оптимизм, внимание и интерес в глазах, поза – все это отражает воодушевление.

Отчасти воодушевление зависит от того, как вы используете энергию. Например, актеры учатся использовать внутреннюю энергию, чтобы воодушевить себя перед выходом на сцену, даже если на самом деле они подавлены. Сделайте то же самое, обратив особое внимание на то, как вы используете собственную энергетику.

Поднять уровень самосознания

Эта основная задача в усилении эффекта харизмы. Для повышения уровня самосознания изучите свою сущность, которую вы прячете от окружающих, прислушайтесь к своей интуиции, доверьтесь ей и общайтесь с теми, кто вас вдохновляет.

Кроме того, необходимо также понять, не препятствует ли ваше поведение усилению эффекта харизмы.

Исследуйте скрытые стороны своей личности

Что скрывается за вашей маской? Если вы редко задумываетесь об этом, возможно, вам будет нелегко исследовать скрытые или даже неприятные стороны своей личности. Зачем беспокоиться? Если вы глубоко запрятали свою сущность, на это наверняка есть серьезная причина? Но если эти скрытые стороны либо снижают эффект харизмы, либо могли бы усилить его, то очень важно исследовать их.

«А что такое скрытая сторона личности?» – спросите вы. На этот вопрос вы можете ответить только сами, иначе эта сторона личности не была бы скрытой; скорее всего, она состоит из элементов, перечисленных в следующем упражнении.

Что происходит, когда вы пытаетесь проявить присутствие? Например, вы становитесь похожим на кинозвезду с большим самомнением и важными жестами?

Практическое упражнение: скрытые стороны личности

1. Найдите тихое место, где вас никто не побеспокоит. Положите блокнот и ручку рядом.

2. Просмотрите приведенный список, чтобы определить скрытые стороны своей личности. Возможно, вы дополните его.

• Иррациональные или абсурдные страхи.

• Сильная неприязнь или ненависть.

• Любовь и страсть.

• Неудовлетворенные потребности.

• «Зарытые», невостребованные таланты.

• Мысли и чувства, которые вы редко выражаете.

• Прошлый опыт, о котором вам не хочется говорить.

• Поведение, за которое вам стыдно, о котором вы редко думаете.

• Забытые происшествия, случаи.

• Желания, которые вы редко выражаете.

3. Что ваш список говорит о вас? Возможно, в нем есть пункты, которые напрямую влияют на ваше общение с людьми – позитивно или негативно.

Прислушайтесь к своей интуиции

Полярная крачка – птица, которая обитает в высоких северных широтах, – раз в год пролетает 23 000 миль к месту, где она появилась на свет. Ей не нужна никакая система спутниковой навигации: инстинкты подсказывают птице, куда лететь и как добраться до дома. У людей тоже есть врожденная способность находить свой путь в жизни и «обустраиваться» в той или иной ситуации.

Жители небольшой деревни в Центральной Европе попросили раввина, известного своей мудростью, встретиться с ними. Несколько недель местная еврейская община спорила, какие вопросы с ним обсудить, какие проблемы решить, какого попросить совета. Наконец раввин приехал на встречу. Он молча стоял перед собравшимися, проявляя полное присутствие, впитывая в себя все, что происходило вокруг, чувствуя атмосферу. Вместо того чтобы говорить, он начал танцевать. Он танцевал и танцевал, и вскоре все присутствующие последовали его примеру. Когда люди закончили танцевать, в нависшей тишине раввин тихо спросил: «Еще есть вопросы?»

Согласно мнению доктора психологии, профессора Кэппона, исследующего эту тему, интуиция – это «драгоценность в короне интеллекта». Если сравнивать ее с мышлением, интуиция, как говорит профессор Кэппон, – это «секрет успеха большинства наших усилий».

Однако, несмотря на явную значимость, интуиции в межличностном общении и ее роли в создании присутствия посвящено совсем немного публикаций. Считается, что раз интуиция не основана на научных доказательствах, на нее нельзя полагаться. Однако в интуиции, даже в ошибочной, нет ничего иррационального. Некоторые считают, что 90 % решений мы принимаем, полагаясь на интуицию.

Согласно одному из принятых мнений, на подсознательном уровне человек уже знает ответ на тот или иной вопрос, и инстинкт лишь помогает ему раскрыть в себе эти знания. Например, для того чтобы понять, что человек лжет, не всегда нужны слова, достаточно ощутить еле уловимые психологические изменения, которые ему неподвластны, поэтому они выдают его. Возможно, вы даже не осознаете, что улавливаете эти признаки. Доверяя инстинктам, вы позволяете этим знаниям проявиться.

Во время переговоров о покупке Atkins Computer Group в Великобритании Джек Роузмен, основатель двух успешных компьютерных компаний и президент третьей компании, сказал: «Не знаю, как я это понял, но мне хватило нескольких секунд, чтобы решить, что единственная надежда приобрести эту компанию – завоевать сердца и мысли менеджеров, которые собрались за столом».

Когда его спросили, не хочет ли он посмотреть финансовые отчеты, Роузмен, полагаясь на свою интуицию, ответил, что сначала нужно дать людям возможность познакомиться. Если бы не удалось наладить общение, «я бы отказался, даже если вы продавали мне эту компанию за гроши».

Все хотели услышать именно это, и Роузмен заключил сделку, хотя предложил за нее меньше, чем его конкуренты.

Есть много способов применения интуиции, когда необходимо создать присутствие. Даже если вы не располагаете обширным фактическим материалом, можно воспользоваться следующими способностями:

• предвидение – умение прогнозировать события;

• ретроспективный взгляд – понимание причин, которые лежат в основе событий;

• предчувствие – наиболее вероятное решение проблемы;

• знание – уверенность в том, что вы знаете наилучший способ решения проблемы или оптимальное время для действий, или преимущества чего-либо.

Интуицию можно развивать с помощью упражнения и небольшого эксперимента, которые мы вам предлагаем.

Практическое упражнение: интуиция

1. Найдите время для изучения своей интуиции, например, когда вы одни, а лучше тогда, когда вам нужно проявить личностное воздействие.

2. Для изучения интуиции используйте реальные проблемы и вопросы, а не выдуманные. Лучше тренироваться на жизненных ситуациях, а не на теоретических, абстрактных задачах.

3. Позвольте себе проанализировать свои чувства и обратите внимание на то, как это на вас влияет. Например: «Сейчас я чувствую себя уставшим и начинаю терять терпение».

4. Признайте эти чувства, даже если они вам не нравятся. Например: «Я признаю, что сейчас очень зол, и мое нетерпение можно понять».

5. Воспринимайте интуицию как тихого, уважаемого друга, который только и ждет, когда вы спросите его мнение. Обратитесь к интуиции с вопросом. Например: «Я признаю, что сейчас разозлен. Что же мне делать?»

6. Проверьте, насколько верна ваша интуиция, и как вы на это реагируете.

Дополнительное упражнение: интуиция

1. Дневник. Заведите дневник, в котором вы будете записывать свои впечатления, основанные на снах, ощущениях или внезапных мыслях. Проанализируйте их; что они говорят о вашей интуиции – например, когда она права, в каких ситуациях.

2. Интересы. Исследуйте интуицию, опираясь на свои хобби и интересы. У музыкантов есть интуиция в области музыки, у ученых – в области науки, у родителей – в воспитании детей, у профессионалов – в своей области деятельности.

3. Ответы. Выберите проблему или вопрос, на который вам хотелось бы найти ответ. Прогуляйтесь на природе и, наслаждаясь видами, возьмите, к примеру, камень, лист или любой другой предмет. Внимательно рассмотрите его и спросите у своей врожденной интуиции: «Как этот предмет может помочь мне решить вопрос?»

Советы

• Относитесь с подозрением к интуиции, которая как будто толкает вас на что-то, а не предлагает возможности.

• Соотносите интуицию с логикой.

• Если вы обладаете интуицией, относитесь к ней с уважением, как к совету доверенного коллеги.

Подготовка тела

В рамках подготовки к плодотворному общению с аудиторией, возможно, вам придется разбудить все свое существо, особенно если вы будете выступать стоя на официальном мероприятии.

Напряженность перед выступлением абсолютно естественна, это сконцентрированная энергия, которую следует направить в нужное русло. Например, перед спектаклем актеры целый час готовят свое тело, стараясь успокоиться, расслабиться и настроиться на общение со зрителями. Когда вы захотите добиться мощного эффекта харизмы, вам тоже стоит подготовить себя физически. Так вы сможете контролировать воздействие, которое хотите оказать на окружающих. Физическая подготовка, особенно тщательная перед официальным выступлением, предусматривает следующее.

• Упражнение на расслабление: встряхните разные части тела, чтобы снять напряжение; закройте глаза и сконцентрируйтесь поочередно на каждой части тела, проверяя, все ли они освободились от напряжения; дышите глубоко – вдох, выдох, расслабившись полностью.

• Голосовые упражнения для расслабления мышц шеи и голосовых связок: напойте что-нибудь тихо, используя простые звуки, например «ааа» и «ууу»; произнесите скороговорку для расслабления мышц речевого аппарата.

• Старайтесь не находиться там, где курят, не кричите и избегайте долгих разговоров.

Физические упражнения разбудят ваши голову, тело, дыхание и голос; они помогут подготовить все ваше существо к достижению поставленной цели.

«Одного эмоционального присутствия, истинного эмоционального присутствия, достаточно, чтобы выразить то, что надо выразить».

Ласе Халльстем, шведский кинорежиссер

Глава 5. Честность

Легендарного дирижера, композитора и пианиста Леонарда Бернштайна однажды попросили позировать для фотографии в здании аэропорта, сидя на мотоцикле. «Я не езжу на мотоцикле, – возразил Бернштайн, – это обман». «Уверен, вы смогли бы на нем ездить, если бы попробовали», – ответил фотограф.

К удивлению коллег Бернштайн вскочил на мотоцикл и проехал на полной скорости по аэродрому, сбросил скорость, чтобы сделать несколько ловких маневров, и двинулся дальше. «Теперь, – заявил он, – можете делать снимок».

Мы живем в мире, который все дальше уходит от честности и достоверности. Глобализация, технологическое развитие, PR, реклама, виртуальные товары и услуги, онлайн-сообщества, даже виртуальные любовники – все это подрывает настоящее и вечное, включая человеческие отношения.

Не существует формулы достоверности, честности. Когда кто-то честен, он остается самим собой и не надевает маску. Все просто – внешнее соответствует внутреннему. Каждый человек рождается честным, верным самому себе. Ребенок не старается быть кем-то другим. Однако по мере взросления наша непосредственность куда-то исчезает, оставляя нас с вопросом: «Кто я на самом деле?»

Маска становится нашей второй сущностью. Повзрослев, мы не обращаем на нее внимания или не можем от нее избавиться, чтобы показать людям свое истинное лицо, и это влияет на впечатление, которое мы производим на окружающих. Например, Лорд Рейт, первый председатель правления BBC, был человеком-загадкой с тяжелым характером. На приеме в честь бракосочетания его дочери один из гостей сказал ее мужу-психиатру: «Мне бы хотелось познакомиться с Лордом Рейтом», на что тот ответил: «Мне тоже».

Как сказала писательница Марианна Уильямсон: «Больше всего мы боимся того, что наша власть безгранична. Нас пугает свет, а не тьма внутри нас. Мы спрашиваем себя: кто я такой, чтобы быть умным, роскошным, талантливым, поразительным? Но вопрос в другом: кто я такой, чтобы не быть им?»[10]

Честность и целостность личности лежат в основе мощного эффекта харизмы и приобретают особенное значение, если вы управляете людьми. Но нельзя объявить себя честным, окружающие должны сами решить, можно вам доверять или нет.

Некоторым людям важно почувствовать, что вы верны самому себе, знаете, кто вы, и используете это в общении. Бывший HR-директор Marks&Spencer Джин Томлин однажды признался: «Я хочу быть собой, но приходится проявлять только те стороны личности, которые вписываются в контекст. Вы видите лишь часть меня. Это не ложь и не подделка, а часть моей личности, актуальная в конкретной ситуации».

Достоверность и честность проявляются тогда, когда люди общаются на личностном, человеческом уровне. Другими словами, окружающие должны почувствовать связь с вами – с тем, что вы собой представляете и каких ценностей придерживаетесь. Для того чтобы быть честным, подлинным, вы должны позволить людям услышать ваш настоящий голос и проявить качества, присущие только вам как уникальной личности.

На личностном уровне достоверность означает способность выразить себя, полностью осознавая влияние, которое вы оказываете на окружающих. То есть нужно обратить внимание на два момента: во-первых, на самосознание, а во-вторых, на воздействие, которое вы производите на окружающих. Так вы сможете создать сильное, запоминающееся впечатление и установить прочные отношения.

Честность и достоверность обеспечат вас преимуществами, выходящими далеко за рамки усовершенствования общения, командообразования и продвижения бренда. Сняв с себя маску, люди и даже целые компании смогут стать тем, кем они являются на самом деле, понимая свою цель и ценности. «Я не могла изменить себе, я должна была оставаться собой», – призналась Карен Дарби, когда отказалась стать одной из судей в телепередаче «Логово дракона» (Dragon’s Den), которая занималась поиском людей с незаурядными предпринимательскими способностями.

Когда встречаешь человека, который не старается быть честным и верным себе, вскоре чувствуешь, что что-то не так. Иногда мы говорим: «Он играет роль» или: «На него нельзя положиться».

Предлагаем вам упражнение, которое поможет поразмыслить над тем, что делает вас честными и верными себе.

Практическое упражнение: честность

1. Вспомните трех-четырех человек, которых вы знаете или о которых читали, вызывающих у вас восхищение. Они могут быть вашими современниками или людьми из далекого прошлого.

2. Выберите из них одного человека.

3. Напишите имя этого человека в следующей строчке и перечислите качества, которые вас больше всего восхищают в нем.

Я восхищаюсь________________________________

В этом человеке меня больше всего восхищает (максимально конкретно)_________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

4. Почему этот человек кажется вам честным?

5. Как он выражает свою честность и личностную целостность?

6. Как вы выражаете свою честность и верность себе?

Быть честным

Если кто-то вызывает у вас восхищение, вполне понятно, что вам хотелось бы походить на него. Но невозможно раболепно копировать поведение человека, невозможно стать им – вы разные люди. Неаутентичность, недостоверность объясняется попытками мыслить и действовать как кто-то другой, кем вы не являетесь.

Стремление к славе поощряет неаутентичность, внушая нам желание как можно быстрее добиться известности и богатства, при этом совершенно не заботясь о том, чтобы оставаться верным самому себе. Например, в 1980-е годы все сотрудники гигантской компании General Electric хотели походить на Джека Уэлча[11], по словам Кевина Шеерера, его ассистента, который затем занял пост исполнительного директора. Шеерер усвоил урок: «Надо оставаться самим собой, а не подражать другим».

Слушатели наших курсов по личностному развитию часто говорят:

• «Мне кажется, на работе я один человек, а дома – другой… И я уже сам не понимаю, кто же я на самом деле».

• «Я устал разгадывать скрытые намеки. Интересно, чего бы мы добились, если бы каждый оставался самим собой?»

• «Я легко приспосабливаюсь, но не уверен, что копировать поведение босса – правильный путь».

• «Я хочу оставаться собой, но в нашей компании это никому не нужно».

Итак, люди, приходя на работу, надевают на себя маску, а потом удивляются, что им не удается оказать желаемое воздействие на окружающих. Участники нашего семинара часто поражаются тому, что успех зависит от их личностных качеств, а не от внешних обстоятельств. Они никак не могут поверить: «Что, мне просто надо быть собой?» Когда вы убедитесь, что именно так и надо поступать, то почувствуете облегчение.

Люди, которые пытаются с помощью аутентичности укрепить харизму, знают, что для этого нужно дать себе волю, выразить гнев, нетерпение или недовольство, независимо от того, как это может повлиять на окружающих. По сути, репутация аутентичного человека требует тщательного контроля и управления.

Я честный?

«Не верю ни одному вашему слову, – заявил Дэвид Кэмерон известному британскому политику. – Вы пропитаны ложью. Даже волосы у вас ненастоящие – они похожи на парик!» Как узнать, что вы неаутентичны, нечестны? Можно выделить и внутренние, и внешние предупреждающие признаки.

Внутренние признаки. Вы отделяете себя от того, что говорите, вы оторваны от того, что для вас важно. Вы понимаете, что «надели маску», и не позволяете проявиться своей сущности. Вы скрываете свои мысли, чувства и подвергаете строгой цензуре свои слова.

Внешние признаки. В своих действиях вы опираетесь не на то, что было бы правильным в той или иной ситуации, а на то, что удобно или легко достижимо. Вы поддаетесь чужому влиянию, заставляющему вас делать то, что, как вы знаете, неправильно или очень сомнительно.

«Когда Кэмерон сказал премьер-министру, что он пропитан ложью, это произвело эффект разорвавшейся бомбы», – так очевидец прокомментировал впечатление, которое произвели на общество слова лидера оппозиционной консервативной партии, адресованные британскому премьер-министру Гордону Брауну.

Несмотря на очевидное пренебрежение такой ценностью, как честность, в погоне за славой, одним из самых дискредитирующих обвинений все еще остается обвинение во лжи.

Нельзя проснуться однажды утром и сказать себе: «Сегодня я буду честным», потому что честность не цель, а процесс. Приходится постоянно приспосабливаться и признавать свои ошибки. Дело вот в чем.

• В вашем стремлении и способности быть честным, настоящим, а не лживым или надуманным. «Если вы хотите быть честным ради самой честности, то это нечестно», – считал философ Жан-Поль Сартр. Нужно стремиться к честности именно потому, что она очень важна для нас.

• В общении с людьми, когда вы пытаетесь завоевать доверие.

Предупреждающие знаки: вы недостаточно честны

• Вы ищете дружбы только тех, кто может быть полезен вам в будущем.

• Вы собираете визитки и телефонные номера людей, которые могли бы помочь вам в профессиональном отношении, но у вас мало настоящих друзей или прочных связей.

• Вы манипулируете другими, чтобы получить от них желаемое, не заботясь о том, как это отразится на них или на вас.

• Вы позволяете другим манипулировать собой.

• Вы стремитесь получить одобрение окружающих независимо от того, как к ним относитесь.

• Вы не верны себе.

• Вам одиноко, кажется, что никто вас не уважает, вы не хотите связывать себя обязательствами в общении с окружающими.

• На работе вы чувствуете себя не в своей тарелке, вам скучно, вас недооценивают.

• Вы достигли незначительных результатов в личностном развитии или даже не занимаетесь этим.

• В свободное время вам уже не доставляет удовольствия возможность быть самим собой, или вам неприятно общаться с людьми, которых вы когда-то считали своими друзьями.

• Вы не уважаете себя и не верите в свои ценности или не следуете им на практике.

• Даже ваши комплименты расстраивают людей. На первый взгляд, они кажутся искренними, но вскоре ваши истинные намерения становятся очевидны.

О честном человеке и его воздействии на нас мы обычно говорим: «Внешнее соответствует внутреннему». Как это ни странно, самый простой путь к честности – оставаться самим собой!

Исследование, в котором принимали участие более тысячи бизнес-лидеров, известных своей честностью и успешностью, показало, что они постоянно проверяли свою честность на практике. Они стремились определить цель своей профессиональной деятельности и поняли, что честность способствует успеху[12]. Результаты этого исследования вдохновляют любого человека, даже если он не руководитель. Они показывают, что честность – это контролируемый процесс постоянной проверки на основе реальных фактов, нацеленный на выяснение того, «Кто я?», «Что для меня важно?», «К чему я стремлюсь?» Не стоит ждать, что вы станете честным человеком благодаря усиленному тренингу или врожденному гену честности.

Анализ стиля

Ваш личный стиль общения влияет на то, как люди воспринимают вашу честность. Например, вам кажется, что вы спокойный и все контролируете, но что думают окружающие?

Представьте, что у вас есть своя личная PR-компания, заботящаяся о вашей репутации, или влиятельное рекламное агентство, которое продвигает вас по всему миру. Один из вопросов, которые эксперты захотели бы обсудить с вами, – ваш личностный бренд.

Ваш бренд состоит из всего, что вы говорите и делаете, как выглядите, разговариваете, думаете, двигаетесь и ведете себя. Как будто вы представляете собой компанию по имени ОАО «Я».

Что вы можете сказать о бренде ОАО «Я»? Как и Levi’s, Zara, Apple и Nokia, вы тоже должны обладать уникальным стилем и брендом. Чем лучше вы поймете особенности своего бренда, тем успешнее сумеете проявить свою аутентичность и укрепить эффект харизмы.

Опишите личностный бренд этих людей[13]:

• Сергей Безруков.

• Владимир Путин.

• Эдвард Радзинский.

• Уго Чавес.

• Владимир Познер.

• Билл Клинтон.

• Никита Михалков.

• Зураб Церетели.

Обладают ли они особенным стилем, в чем он выражается? Насколько честными они кажутся вам?

Практическое упражнение 1: стиль

Предлагаем вам проанализировать свой личный стиль. Закончите утверждения, предложенные ниже, и постарайтесь объяснить, почему вы выбрали тот или иной ответ.

1. Если бы я был машиной, то я был бы (например, «Мерседесом»)___________________________________

_____________________________________________

потому что (например, мне важно качество и стиль)

_____________________________________________

2. Если бы я был едой, то я был бы (например, грейпфрутом)_____________________________________

потому что (например, я резкий человек, но приношу пользу)_____________________________________

3. Если бы я был магазином, то я был бы (например, Marks&Spencer)_______________________, потому что (например, я предлагаю хорошую цену за свою продукцию_________________________________.

• Как ваши ответы характеризуют ваш личностный стиль?

• Ваши друзья и коллеги согласятся с вашими ответами?

• Насколько вы соответствуете своему бренду?

• Предлагаем вам выполнить еще одно упражнение.

Практическое упражнение 2: стиль

Эксперты вашей личной PR-компании или рекламного агентства объясняют, что хотели бы создать образ аутентичного человека. Прежде всего, им нужно составить подробное описание вашего бренда, уникального стиля.

Как бы вы описали свой бренд?

Например.

Мой бренд больше напоминает Toyota, чем BMW. Я обеспечиваю высокое качество без особой шумихи по этому поводу и никому не навязываю свой стиль. Мне хотелось бы иметь бренд, который работает на клиента, то есть выполняет все обязательства, поэтому на него можно положиться. Кроме того, я похож на хороший магазин, потому что не встаю в позу, когда клиент находит дефекты в моей продукции, и признаю, что допустил ошибку, которую постараюсь исправить. Я также похож на банк First Direct Bank: я доступен практически всем и гарантирую доброжелательное и терпеливое отношение к каждому клиенту.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Затем консультанты приступают к разработке логотипа, отражающего ваши личностные особенности и цели. Каким будет этот логотип? Опишите его и обязательно нарисуйте! Даже если вы не умеете рисовать, все-таки попробуйте.

После выполнения этих двух упражнений что вы узнали о своем стиле и впечатлении, которое производите на окружающих?

Быть самим собой – ваши ценности

Несоответствие вашего восприятия самого себя тому, что о вас думают другие, может помешать вам проявлять аутентичность, поэтому обратите особое внимание на то, что стоит усовершенствовать. Итак, рассмотрим подробнее этот аспект принципа «оставаться самим собой». Вы проявляете честность и аутентичность, когда делаете следующее.

• Говорите то, что имеете в виду, и имеете в виду то, что говорите. Последовательность в общении с людьми может усилить ваше воздействие, потому что они будут верить вам. Например, насколько вы бываете искренни, когда обещаете что-то, делаете комплимент, угрожаете или просите о помощи? Любое несоответствие между вашими словами и мыслями может навредить вашему воздействию.

– «Он вечно горячится».

– «Он лает, но не кусает».

– «Он пообещает тебе луну с неба, если…».

– «Он только и знает, что обещать».

– «Вы действительно так думаете?»

– «Спасибо, но я не уверен».

– «Думаю, все будет по-другому».

Очень важно, чтобы ваши слова не расходились с вашими намерениями, особенно если вы красноречивы и хорошо владеете словом. Например, когда вы злитесь или радуетесь, когда расстроены, заняты, растеряны или скучаете, скрываете ли вы свои чувства за ничего не значащими фразами, банальностями или другими отговорками?

• Выражаете свои принципы и следуете им. Каковы ваши личностные ценности? Вы знаете, к чему стремитесь, и готовы поделиться этим с окружающими? Люди видят, что вы придерживаетесь своих ценностей?

К примеру, многие менеджеры любят похвастаться своей заботой о клиентах, в то время как их разочарованные сотрудники видят, что все их действия свидетельствуют об обратном. Используйте следующие фразы:

– «Для меня действительно важно, чтобы…».

– «Я твердо стою на этом».

– «Думаю, очень важно, чтобы…».

– «Я не могу с этим согласиться, так как…».

– «Это противоречит моим убеждениям, которые заключаются в том, что…».

– «Это неправильно, потому что…».

– «Это правильно, и я хочу это сделать».

• Покажите, что вы достойны доверия и на вас можно положиться. Если вы опаздываете на встречи, забываете просьбы, не выполняете обещаний, это показывает окружающим, что на вас нельзя положиться.

Когда один из моих коллег обещает прислать мне книгу или информацию, он всегда педантично записывает это в ежедневник. И я могу быть уверен в том, что он это обязательно сделает. За 20 лет совместной работы я редко в нем разочаровывался.

Надежность и доверие способны украсить ваше личностное воздействие золотой оправой. Конечно, можно оказать сильное воздействие, будучи ненадежным человеком, но это произойдет вопреки, а не благодаря такому свойству характера.

• Раскройте весь свой потенциал.

• Ваше внутреннее состояние должно соответствовать внешнему виду.

Практическое упражнение 1: ценности

Шаг 1

Напишите небольшой текст, отвечающий на следующие вопросы.

1. Зачем вы живете на этой планете?

2. Что для вас действительно важно, какие у вас ценности?

3. Что вы хотите сделать, чтобы наполнить свою жизнь смыслом?

Шаг 2

1. Перечитайте свое небольшое сочинение и внесите исправления, чтобы в нем действительно отразилась ваша жизнь.

2. Распечатайте его.

3. Покажите сочинение тому, кто вам нравится, кому вы доверяете, и попросите поделиться своим мнением.

Шаг 3

1. Внесите необходимые изменения в текст с учетом полученных замечаний и советов.

2. Распечатайте текст крупным кеглем (16 или больше).

3. Прикрепите его на видном месте.

4. Читайте этот текст ежедневно, задавая себе вопрос: «Я придерживаюсь своих ценностей?»

Практическое упражнение 2: ценности

1. В течение семи дней присматривайтесь к любым ситуациям, в которых окружающие вынуждают вас делать то, что противоречит вашим ценностям.

2. Опишите эти ситуации и то, какие эмоции они вызвали у вас.

3. Как вам удалось отстоять свое право быть честным, аутентичным?

Наконец, советуем разработать собственные принципы аутентичного поведения.

Например, такие:

• будьте внимательны, проявите присутствие;

• обращайте внимание на собственную ложь;

• любую ситуацию подвергайте критическому анализу на предмет неаутентичного поведения;

• ищите честного, искреннего мнения о своем поведении;

• составьте перечень своих ценностей;

• выражайте свое «я»;

• вместо пустой болтовни говорите о том, что для вас действительно важно;

• будьте целеустремленным;

• не забывайте о том, что вас интересует.

«Оставаться собой, когда весь мир стремится превратить вас в кого-то другого, значит вести самый тяжелый бой, какой когда-либо приходилось вести человеку, – и бороться всю жизнь».

Э. Э. Каммингс, американский поэт

Глава 6. Смелость

Аудитория гудела от нетерпения. Скоро должен был выступать эксперт по вдохновляющему лидерству. Наконец, докладчик вошел в аудиторию и к удивлению присутствующих начал петь. По пути к кафедре он продолжал громко петь, и люди откликнулись на страстные слова его песни. К тому моменту, как эксперт начал говорить, он уже завоевал внимание аудитории, проявив впечатляющий эффект харизмы.

Вы готовы пойти на риск ради создания эффекта харизмы? Или вы не любите рисковать, хотя хотели бы улучшить свое личностное воздействие? В таком случае предлагаем заняться самоанализом и изменить отношение к риску.

Хотя интересные и необычные методы общения могут усилить эффект харизмы, опрометчивое поведение может навредить. Например, на встрече с новым клиентом вы можете рискнуть, представив свое торговое предложение в виде поэмы, мультика или даже фокуса. Но если вы, войдя в раж, воткнете кухонный нож в стол переговоров, поясняя свою мысль, это наверняка покажется безрассудным и не окажет положительного воздействия.

Смелость не всегда предполагает мелодраматические, эффектные сцены и большой риск, она может выражаться в более простой, но важной форме: например, в активном использовании физических качеств в общении. Если вы активно жестикулируете, используете мимику и язык тела, то вас это, скорее всего, не касается, но многим людям не хватает выразительности, экспрессии, поэтому им для более активного проявления своих физических качеств требуется определенная храбрость.

Для того чтобы смелее чувствовать себя в межличностном общении, необходимы регулярная практика и обратная связь. Не стесняйтесь спрашивать мнение окружающих.

Разумный риск

Идти на риск, который поможет вам выразить свою мысль, стоит тогда, когда:

• выгода больше издержек;

• неудача маловероятна (см. «Плюсы и минусы: разумный риск»).

Кроме того, на первый взгляд, рискованное и очень смелое предприятие на самом деле может оказаться не таким страшным. Поэтому, если вы хотите стать уникальной личностью, необходимо набраться смелости и избавиться от страхов. Предлагаем выполнить практическое упражнение, помогающее избавиться от страхов.

Практическое упражнение: страхи

• Найдите тихое, уютное место, где вам никто не помешает примерно полчаса.

• Лягте на пол, ноги положите на стул, а под голову подложите подушку.

• Дышите медленно, спокойно.

• Вслух перечислите свои страхи: «Я боюсь…».

• Начните с предметов или животных, например пауков, машин, компьютеров.

• Перейдите к ситуациям, например: публичное выступление, необходимость войти в комнату с незнакомыми людьми, личная встреча с начальством.

• Перечислите людей, которых вы боитесь: родителей, начальника, коллег, брата или сестру.

• Произнесите имена людей или опишите события, которые вызвали у вас страх в прошлом. Они все еще существуют? На данный момент чего вы боитесь больше всего – утонуть, заболеть или попасть к террористам? Какие страхи у вас вызывает будущее?

• Обязательно озвучивайте свои страхи, не произносите их про себя.

Выполняя это упражнение, вы можете расплакаться, разволноваться или почувствовать, как напрягается все тело, и вам захочется бросить это занятие. Постарайтесь доделать упражнение до конца: озвучив свои страхи, вы избавитесь от их влияния.

Плюсы и минусы: разумный риск

1. Вы просите клиента сделать у вас заказ, которого давно добиваетесь.

• В худшем случае клиент откажется сделать заказ и прервет с вами отношения.

• В лучшем случае вы получите заказ и установите долговременные выгодные отношения.

2. Вы просите коллегу постараться работать лучше.

• В худшем случае коллега рассердится, обвинит вас в наглости и несправедливой дискриминации.

• В лучшем случае коллега поблагодарит вас за откровенность, согласится с тем, что надо отдавать работе больше сил, и будет расхваливать вас перед другими.

3. Вы входите в комнату и завязываете разговор с первым же человеком, стоящим в одиночестве.

• В худшем случае человек грубо прервет разговор и уйдет, оставив вас в ужасном состоянии.

• В лучшем случае человек проявит радушие, станет вашим другом или деловым партнером на долгие годы, в итоге вы заключите с ним крупный контракт.

В каждом случае нужно понять, какова вероятность наихудшего исхода. Если она невелика, то стоит пойти на риск, учитывая возможные выгоды.

Разумный риск заключается в том, чтобы обдумать все плюсы и минусы ситуации.

Для того чтобы справиться с возможным неблагоприятным исходом дела, вам понадобится эмоциональная стойкость. Подобная стойкость приходит только с опытом.

Как ни странно, люди не боятся физического риска, занимаясь, например, альпинизмом или рафтингом, спускаясь на канате, и при этом всячески избегают социального риска, который необходим для выражения своей мысли и воздействия на других.

Готовность рисковать зависит и от таких качеств, как интроверсия и экстраверсия. Например, экстравертов риск приводит в веселое возбуждение, они воспринимают его как неотъемлемую часть коммуникабельности и уверенности в себе. Напротив, интроверты не склонны рисковать. Хотя стать экстравертом не так-то просто, но можно выяснить, насколько ваши личностные качества снижают или поощряют готовность идти на риск.

Риск, который укрепляет эффект харизмы, может потребовать от вас следующего:

• проявить смелость, чтобы подвергнуть критике мнения или действия другого человека;

• иметь свою точку зрения и выразить ее;

• твердо стоять на своем, несмотря на сопротивление;

• с готовностью принимать другие точки зрения;

• активно использовать физические качества – экспрессивность и т. д.

Рассмотрим эти требования подробнее.

Критический взгляд

Новый генеральный директор одной страховой компании созвал общее собрание, чтобы представиться всем сотрудникам. Закончив формальности, он рискнул рассказать историю из своего личного опыта об одном туристическом агентстве. Он поведал, как поразило его потрясающее обслуживание клиентов в этом агентстве, какую благодарность он испытал к его сотрудникам, сумевшим легко решить проблему, которая могла доставить ему столько беспокойства. Оглядев собравшихся, генеральный директор спросил, кто еще недавно ощутил на себе, что значит профессиональное обслуживание клиентов.

И люди, которым в обычных обстоятельствах никогда бы не довелось заговорить с генеральным директором компании, стали рассказывать о своем опыте. В нужный момент генеральный директор улыбнулся и заметил: «Надеюсь, клиенты нашей компании будут точно так же рассказывать друзьям о том, как их хорошо обслуживали».

Повисла тишина, люди почувствовали себя неловко, и наконец кто-то произнес: «Но мы всегда получаем высокий рейтинг по обслуживанию клиентов при ежегодной оценке отрасли». Генеральный директор кивнул: «Я совершенно согласен. Это значит, что у нас есть прочное основание, на котором можно создать нечто выдающееся. К этому я и стремлюсь, это мой важнейший приоритет, и мне бы хотелось, чтобы он стал также и вашим приоритетом».

После собрания сотрудники компании еще долго обсуждали нового генерального директора, его манеру общения и умение вдохновить людей своим видением будущего. Никто не говорил о харизме, но генеральный директор проявил мощный эффект харизмы, поставив перед сотрудниками новую задачу и подвергнув критической оценке их работу.

Вам сложно противостоять людям, с которыми вы не согласны? Люди с сильным личностным воздействием, как правило, достаточно смелы, чтобы бросить вызов статусу кво, справиться с конфликтной ситуацией и задать неприятные вопросы, даже рискуя нажить врагов.

Несмотря на то, что критический взгляд на ситуацию может укрепить эффект харизмы, он обязательно должен быть конструктивным, а не деструктивным, то есть разрушительным. Если вы часто жалуетесь, всегда задаете вопросы, на которые невозможно ответить, редко соглашаетесь с другими, если с вами тяжело работать, то окружающие сочтут вас недоброжелательным человеком.

Конструктивная критика стимулирует людей, помогая им по-новому взглянуть на вещи, предлагает альтернативные методы работы и способна заинтересовать окружающих. Конечно, она не всегда дается легко; главное, чтобы окружающие поняли, что ваша критика направлена на прояснение чего-либо, а вовсе не стремится обвинить или наказать.

Люди с сильным эффектом харизмы умеют задавать правильные вопросы, которые воодушевляют, а не пугают. Прежде всего, будьте доброжелательны и не обвиняйте никого.

Пример

Практическое упражнение: критический взгляд

Перефразируйте следующие критические замечания так, чтобы вместо деструктивной критики звучала конструктивная.

«Вы допустили ужасную ошибку. Мы так не работаем».

_____________________________________________

_____________________________________________

«Ну вот опять. Эта команда тратит время на очередное бессмысленное обсуждение».

_____________________________________________

_____________________________________________

«Если найдете поставщика лучше нас, скажите мне».

_____________________________________________

_____________________________________________

«Повестка дня совершенно никчемная, почему бы не обсудить действительно важные вопросы?»

_____________________________________________

_____________________________________________

«Может, вас это вдохновляет, а меня нет».

_____________________________________________

_____________________________________________

Сформулируйте три реальные конструктивные задачи для своих сотрудников.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Иметь свою точку зрения и выразить ее

Если вы не знаете, куда направляетесь, любая дорога сгодится. Без своей точки зрения вы вряд ли заинтересуете окружающих и усилите эффект харизмы. Людям, оказывающим сильное личностное воздействие, обычно есть что сказать, поэтому им свойственны следующие выражения.

• «На мой взгляд…».

• «В моем представлении…».

• «Не могу с этим согласиться, потому что…».

• «Для меня особенно важно…».

• «Я хотел бы…».

• «Я бы предпочел…».

• «Я считаю, что…».

Вам бывает сложно определить свое отношение к тому или иному вопросу? На собраниях вы сидите молча, потому что вам трудно занять четкую позицию в обсуждении? Это может происходить по нескольким причинам.

Во-первых, вы слабо разбираетесь в обсуждаемом вопросе. Во-вторых, у вас есть свое мнение, но вы не можете выразить его в данный момент, а после собрания переживаете, что не сделали этого, хотя могли бы многое сказать. В-третьих, возможно, ваше воспитание не позволяет вам высказывать собственное мнение, особенно тогда, когда его не спрашивают.

Какой бы ни была причина, вы можете выработать свою точку зрения по той или иной теме, заранее подготовившись, задав вопросы и собрав информацию, чтобы разобраться в данной ситуации.

В процессе подготовки вы можете заранее обдумать сразу несколько мнений по данному вопросу, которые во время бурного обсуждения не так-то легко сформулировать.

Идя на собрание, личную встречу или другое важное мероприятие, убедитесь в том, что вам есть что сказать. Можно заранее ознакомиться с повесткой дня, с вопросом, который будет обсуждаться, посмотреть соответствующую литературу, переговорить с коллегами и т. д.

Если вы будете задавать вопросы, это позволит раскрыть тему, стимулируя вас выработать свое мнение, собрать дополнительную информацию. Задавайте открытые вопросы, чтобы избежать односложных ответов «да» и «нет».

Постарайтесь увязать тему обсуждения с чем-то знакомым, известным, это поможет вам выработать свое мнение. При этом можно руководствоваться, например, следующим:

• собственными ценностями;

• прошлым опытом;

• существующими принципами и нормами;

• мнениями других людей и своим отношением к ним;

• чем-то отвлеченным, что позволит выработать свежий взгляд.

Как высказать мнение

Недостаточно иметь свое мнение, нужна еще и смелость, чтобы высказать его. В какой-то ситуации это необходимо сделать даже тогда, когда у вас его не спрашивают, а иногда стоит подождать подходящего момента, чтобы люди выслушали вас.

Когда окружающие поймут, что у вас обычно есть свое мнение по тому или иному вопросу, они будут чаще интересоваться им. Кстати, именно поэтому на собраниях присутствующие ждут, пока выскажутся конкретные люди. Они знают по опыту, что у них всегда есть свое мнение, и хотят выслушать его.

Сохраняя молчание и воздерживаясь от высказывания своего мнения, вы можете придать себе некую загадочность, но если людям придется буквально вытягивать из вас слова, это снизит ваше воздействие на них. Вместо этого сформулируйте свою точку зрения и решитесь высказать ее в тот момент, когда в обсуждении возникнет небольшая пауза.

Если присутствующие слишком заняты разговором, лучше помолчать. Однако, оставляя поле деятельности за теми, кто больше всех шумит, вы рискуете так никогда и не высказать свое мнение.

Если в обсуждении не предвидится никакой паузы, воспользуйтесь «методом тихого голоса». Как только кто-нибудь закончит говорить, спросите твердо, но без агрессии: «Можно мне сказать?» Если окружающие проигнорируют ваш вопрос, повторите его, даже если придется кого-то перебить. Задавайте его все громче и громче, пока разговоры не прекратятся и люди не выслушают вас. Конечно, это потребует изрядной смелости, но гарантирует вам внимательную аудиторию.

Следите за тем, чтобы не попасть в ловушку мнений, когда вы излишне самоуверенно навязываете свое мнение независимо от того, хотят окружающие вас слушать или нет.

В подобные ловушки часто попадают опрометчивые менеджеры и лидеры. Они привыкают к тому, что их взглядами часто интересуются, поэтому думают, что должны высказываться всегда и по любому поводу. Это может подорвать их личностное воздействие, если речь не идет о лестном мнении, например, поздравлении кого-то с профессиональными успехами и похвале за хорошую работу.

Ловушка мнений также возникает тогда, когда люди делятся с вами проблемами. В нее часто попадаются неосмотрительные сотрудники отдела продаж, которые искренне верят, что клиент действительно просит у них совета. На самом деле человеку просто хочется поделиться своими мыслями, выговориться, а вовсе не заниматься немедленным решением проблемы.

Развивайте умение слушать людей, проявляя абсолютное внимание и задавая им уточняющие вопросы.

• «Другие разделяют ваши чувства?»

• «Что вы думаете по этому поводу?»

• «Это случилось недавно?»

• «Ужасно! А что думает ваш начальник?»

• «Вы раньше попадали в такую ситуацию?»

• «Как вы думаете, чего они хотят взамен?»

• «Вы заинтересованы в этом?»

• «Объясните подробнее, пожалуйста».

Твердо стойте на своем

«Для меня настоящее испытание на смелость», – признается Жаклин Голд, генеральный директор невероятно успешной розничной сети магазинов Anne Summers, торгующей сексуальным бельем и игрушками для взрослых, – «часто быть в меньшинстве».

Эффект харизмы Голд объясняется ее потрясающим самообладанием и смелостью, которые помогают ей твердо стоять на своем и выражать свое мнение о том, что для нее действительно важно. Кстати, ей совершенно не свойственна харизма в чистом виде, но она умеет оказывать на окружающих сильное и запоминающееся воздействие.

«Вам не нравятся мои принципы? У меня есть другие», – шутил актер Гручо Маркс, и, по сути, многим людям это нравится. Столкнувшись с критикой, отказом или враждебностью, они сразу же сдают позиции. Вместо того чтобы отважиться на конфликт, они возмущенно молчат или, еще хуже, отказываются от своих идей, предложений.

Сильное личностное воздействие зависит от готовности твердо отстаивать свои убеждения, даже рискуя натолкнуться на сопротивление. Если, конечно, вы не намерены драться с оппонентом, лучше избегать ожесточенных споров. Вместо этого просто отстаивайте право оставаться при своем мнении или придерживаться определенных ценностей, требуя, чтобы окружающие относились к этому с уважением.

Для того чтобы твердо стоять на своем, проявите уважение к оппоненту, вместо того чтобы унижать его. Используйте следующие фразы.

• «Я понял вашу мысль, но мне это представляется немного иначе».

• «Я понимаю, что вы не согласны, но мне бы также хотелось, чтобы и мои взгляды воспринимались всерьез».

• «Как я вижу, вы не намерены уступать, и я тоже».

• «Это один взгляд на ситуацию. Я придерживаюсь другого».

• «Для меня особенно важно, чтобы…»

Отстаивать свою точку зрения рискованно, особенно тогда, когда никто не собирается вас поддерживать, но это не должно сбивать вас с толку. Как только люди убедятся в вашей готовности стоять на своем, многие из них примут вашу сторону.

Принимайте другие точки зрения

Есть что-то привлекательное в человеке с четкими взглядами, который не навязывает их никому, пытаясь «обратить в свою веру». Укрепите личностное воздействие, смело выслушивая альтернативные точки зрения и не занимая оборонительную позицию.

Попробуйте использовать технику «признать и использовать» (см. главу 2): если точка зрения человека отличается от вашей, не игнорируйте ее, а лучше используйте в собственных целях. Возможно, вам удастся связать ее с вашей собственной точкой зрения и укрепить свою позицию.

Физическая экспрессия

Личностное воздействие – это «сообщение», которое вы посылаете окружающим. Как мы говорили, слова играют довольно незначительную роль в общении, по сравнению с невербальными факторами, включая язык тела.

Хотя личностное воздействие основывается на ваших словах, внутренних чувствах и отношении к людям (и к себе самому), именно от невербальных признаков зависит ваш успех.

Большинство из нас не осознает важность намеков и сигналов, которые передаются через невербальные средства общения, принимая их иногда за смелость. Конечно, физическая экспрессия требует смелости. Мы видим, что люди с сильным личностным воздействием не боятся делать решительные, а иногда и экспансивные жесты, то есть они используют свое тело для передачи «сообщения», даже сохраняя абсолютную неподвижность или громко смеясь, или высказывая желание выслушать, или жестами подчеркивая свое мнение.

Взрослея, мы перестаем осознавать язык тела, так что придется освежить знания. Актеров учат с помощью тела проявлять полное присутствие и приковывать внимание зрителей. Например, они учатся разным походкам – походке неудачника или человека, которому принадлежит весь мир. На наших семинарах по личностному воздействию мы тоже предлагаем участникам попробовать изменить походку, чтобы поставить себя на место человека с другим статусом.

Практическое упражнение: статус

1. Найдите просторную пустую комнату.

2. Из колоды игральных карт выберите девять карт с цифрами и туз, который будет равен единице.

3. Перемешайте карты и выбирайте по одной.

4. Цифра на карте определяет ваш статус от единицы (низкий) до десяти (высокий).

5. В зависимости от цифры на карте пройдитесь по комнате так, как будто вы обладаете тем статусом, на который она указывает.

6. Выберите вторую карту и пройдитесь по комнате, представляя себе, каково жить с таким статусом. Войдите в комнату, притворившись этим человеком.

7. Наконец, выберите третью карту.

• Чему вас научило это упражнение?

• Как менялся язык вашего тела в зависимости от статуса?

• Что вы чувствовали в каждом случае?

• Теперь вы поняли, как надо войти в комнату на следующей встрече или собрании?

Жесты играют значительную роль в создании эффекта харизмы. Это понимает любой, кому хотя бы раз довелось увидеть выступление бывшего президента США Билла Клинтона. Движение рук, тела, кивки, улыбки, движение глаз, повороты, ходьба – все это отражает особенности его личности и неоспоримое обаяние.

На следующей встрече понаблюдайте за языком тела одного из присутствующих: что говорят об этом человеке его движения, жесты, усиливают ли они воздействие или, наоборот, ослабляют его. Попробуйте еще раз посмотреть телепередачу с выключенным звуком, анализируя действия людей.

• Плечи – распрямлены или опущены?

• Взгляд – проницательный, сосредоточенный или туманный, рассеянный?

• Жесты рук.

• Голова – прямо или наклонена?

• Руки – спокойные, беспокойные, скрещены на груди?

• Лицо – лишенное всякого выражения или живое, воодушевленное?

• Человек улыбается, хмурится или нейтрален, безучастен?

Язык вашего тела

Возможно, вам прекрасно удается интерпретировать язык тела окружающих, но хорошо ли вы понимаете язык своего тела? Вы входите в комнату сутулясь, будто извиняетесь за свой рост? Это свойственно не только высоким людям. Или вы входите с высоко поднятой головой, вытянувшись во весь рост, даже будучи низкорослым?

Насколько ваши жесты соответствуют словам? Например, вы часто улыбаетесь, обсуждая серьезные вопросы? У вас слабое рукопожатие, но при этом вы широко улыбаетесь – эти качества противоречат друг другу и могут запутать окружающих.

На следующей встрече, улыбнувшись человеку, обратите внимание на свои руки. Они расслаблены или напряжены, крепко стиснуты или скрещены на груди? Если положение ваших рук противоречит выражению лица, это может создать смешанное впечатление.

Внутреннее отношение и вера в свои слова оказывают огромное воздействие на реакцию вашего тела. Если вы настроены позитивно, убеждены в своей правоте, то будете активно жестикулировать. Если же вы настроены пессимистично или пали духом, то ваши жесты, скорее всего, выдадут вас, даже если вы будете сидеть абсолютно неподвижно.

Здесь мы анализируем только жесты, то есть движение тела, а не общий внешний вид, о котором поговорим в главе 8. Некоторые движения требуют изрядной смелос ти и при этом укрепляют ваше воздействие.

• Коммуникативные жесты. Эти жесты передают конкретные слова или фразы, например, знак «OK» – это поднятый большой палец, знак «V» – победа, помахивание рукой в знак приветствия. Но они также могут иметь абсолютно иное значение в какой-то другой культуре.

Вы пользуетесь регулярно какими-нибудь коммуникативными жестами? Вы могли бы включить новый жест в общение с окружающими так, чтобы это выглядело естественно?

• Сопровождающие жесты. Эти жесты иллюстрируют ваши слова: например, круговое движение рук, поднятые руки, когда вы говорите о чем-то очень большом, решительные движения рук, показывающие вашу активную деятельность.

Вам легко даются эти жесты или приходится прилагать особые усилия? В общении с людьми поэкспериментируйте с сопровождающими жестами и обратите внимание на свои ощущения, а также на то, какое впечатление это произведет на окружающих.

• Эмоциональные жесты. Мимика, движение рук и тела отражают радость, удивление, страх, гнев, печаль, воодушевление, задумчивость (например, если человек поглаживает подбородок и хмурится).

Насколько легко вы выражаете эмоции с помощью жестов, или окружающим сложно вас понять?

Если вы не можете ответить на этот вопрос, обсудите это с теми, кому доверяете. Возможно, вам трудно проявлять свои эмоции, но это необходимо, чтобы снять маску и оказать сильное воздействие на окружающих.

• Жесты отношений. Эти жесты влияют на окружающих: например, кивая головой, вы поощряете человека продолжать разговор; приоткрывая рот, – показываете, что хотите что-то сказать; помахивая рукой, – предлагаете собеседнику продолжать говорить.

Эти жесты очень важны, поэтому их тоже стоит обсудить. Иногда сложно отследить свои жесты, потому что часто мы их делаем непроизвольно. Например, вы думаете, что сохраняете нейтральность или даже вдохновляете людей, с которыми общаетесь, но окружающие считают вас холодным или грубым только потому, что вы редко используете жесты общения.

• Жесты личных потребностей. Такие жесты (например, человек почесывает нос, убирает волосы со лба, рисует или пишет что-то, рвет бумагу, стряхивает пыль с чьей-то одежды и т. д.) демонстрируют заботу о ком-либо или подчеркивают ваше настроение. Иногда они выдают ваши чувства, и их нелегко контролировать. Например, если вы машинально рисуете что-то на бумажке, вам кажется, что это помогает сосредоточиться на том, что вам говорят. Но окружающие могут подумать, что вам скучно, неинтересно.

Во время общения сначала обратите внимание на жесты личных потребностей окружающих, а затем проанализируйте собственные жесты.

Так как эти жесты сложно контролировать, необходимо направить все свое внимание на окружающих, а не на себя, тогда проблема решится сама собой.

Подобные жесты предоставляют массу возможностей для усиления воздействия. Они могут не только передать ваше «сообщение» без слов, но и усилить его, сделав выразительнее или сдержаннее. Однако вы должны искренне захотеть использовать эти жесты, потому что сами собой они не появятся.

Лицом к лицу

Мимика сама по себе может передать многие основные эмоции – радость, удивление, страх, гнев, грусть, отвращение, презрение, интерес, замешательство и решительность. Люди с сильным эффектом харизмы смело демонстрируют свои эмоции, часто наслаждаясь этим «показом».

Практическое упражнение: лицо

Встаньте или сядьте перед зеркалом. Выразите удивление одной только мимикой. Каковы признаки этого чувства? Скорее всего, это будут вздернутые брови, распахнутые глаза, приоткрытый рот и т. д.

Теперь сделайте следующее.

1. Попробуйте усилить удивление, подчеркнув его как можно больше.

2. Изобразите сдержанное удивление. Какое наименее заметное движение, жест выражает удивление?

3. Скройте удивление – спрячьте свои чувства, все еще продолжая переживать их. Представьте, что вам только что сообщили потрясающую новость, но вы почему-либо не хотите выказывать радость.

4. Замаскируйте удивление – спрячьте его за абсолютно другими эмоциями.

Это упражнение не сделает вас хорошим актером, но поможет понять, что из-за неправильного использования разных методов мимической передачи чувств вы будете казаться окружающим невосприимчивым, равнодушным человеком.

Регулярно наблюдайте за людьми, с которыми общаетесь, и тогда вы лучше поймете свои жесты и язык тела. Постарайтесь понять «сообщение» человека только по его мимике и жестам, не обращая внимания на слова.

С помощью языка тела люди общаются миллионы лет, но изучать это явление стали только 30 лет назад. Попытка экспериментировать с жестами и изменить язык тела, чтобы оказывать сильное, позитивное воздействие на окружающих, может показаться сложной задачей, но она вполне выполнима.

Язык тела кажется нам более естественным лишь тогда, когда вы говорите от всего сердца – с убеждением и верой. Ваша жестикуляция станет намного эффективнее, если вы сосредоточитесь не на себе, а на аудитории.

Практическое упражнение: язык тела

1. Встаньте так, чтобы вы могли свободно двигаться.

2. Сохраняя нейтральное выражение лица, с помощью тела выразите следующие состояния: гнев, стыд, доминирование, нетерпение, скромность, сомнения, удивление, подозрение, неуверенность, отсутствие интереса.

3. Выразите, подключив мимику своего лица, следующие состояния: смирение, сомнения, застенчивость, стыд, скромность, грусть, отчужденность, самодовольство.

4. Чем отличаются эти два задания – с использованием мимики и без нее? Насколько сложно отражать чувства без мимики? Язык тела подчинялся выражению лица или наоборот?

5. Чему вы научились? Как надо использовать язык тела для убедительного подкрепления своих слов и усиления воздействия?

«Если вам не страшно, то не стоит этим заниматься. Страх пробуждает, поддерживает, а не останавливает».

Эллен Макартур, рекордсменка мира в одиночном кругосветном плавании

Глава 7. Увлеченность

«Самые успешные лидеры, которых я знаю, увлечены своим делом», – признался Алан Лейтон, директор Королевской почтовой службы Великобритании, побеседовав с ведущими бизнесменами страны. Если слово «увлеченность» нагоняет на вас тоску, то что вы скажете о «преданности делу» и «энтузиазме»?

Британский профессор Ричард Вайзмен изучал поведение участников «Лаборатории славы» (FameLab), национального британского конкурса новых талантов в науке. Те, кому лучше удавалось выражать свои чувства, используя свои личностные качества, производили большее впечатление на судей.

Увлеченность и страсть оказывают огромное воздействие как на самого человека, так и на его окружение, и это вполне достижимые качества. Часто для этого вполне достаточно «воскресить» давно забытую сторону своей личности, которой вы позволили атрофироваться. Но иногда необходимо проявить все свое рвение и преданность делу. Увлеченность необходима не только в основной работе, но и в повседневной жизни. Например, обсуждая с клиентом услуги своей компании, вы добьетесь большего успеха, если будете рассказывать о них с искренним интересом, которым вам хотелось бы поделиться с ним.

Вы окажете большее воздействие, будучи уверенным в важности данного вопроса, и проявите свой энтузиазм. Ваша увлеченность влияет на эмоции окружающих, их мысли и даже поведение, поэтому стоит хорошенько разобраться во всем этом.

Вы не можете сказать, что вас увлекает и вдохновляет? Предлагаем выполнить несколько упражнений, чтобы проанализировать вашу жизнь и ключевые события, которые повлияли на вашу личность.

Практическое упражнение 1: увлеченность***Взгляд в прошлое

1. Нарисуйте линию вашей жизни по представленной ниже схеме (рис. 4). на большом листе бумаги (минимум А3).

2. Отметьте подъемы и спады – события семейной жизни и жизни в общем (включая интересы и хобби), которые радовали или огорчали вас, вызывали гордость, воодушевляли и т. д.

Отметьте важные, переходные моменты, кардинально изменившие вашу личность, под влиянием которых вы стали таким, какой есть.

3. Какое из этих событий оказало на вас наибольшее воздействие и почему?

4. На второй схеме отметьте взлеты и падения в своей карьере, а также события, которые вдохновляли вас или казались неинтересными.

Рис. 4. Линия жизни 1: как сформировалась моя личность

Практическое упражнение 2: увлеченность***Взгляд в будущее

1. Постарайтесь заглянуть в будущее на год вперед. На листе бумаги формата А3 перечислите, что вам хотелось бы изменить в каждой области, отмеченной в предыдущем упражнении.

2. Загляните в будущее на три года вперед. Как вы произведете эти изменения, что необходимо сделать для достижения цели? К чему вы будете стремиться, о чем мечтать? Пофантазируйте и не волнуйтесь, если ваши мечты покажутся вам недостижимыми.

3. Загляните на целых пять лет вперед. Какой будет ваша жизнь? Что изменится? Что вы можете сделать, чтобы достичь этих перемен?

4. Начертите линию жизни и запишите свои мысли и чувства (рис. 5).

5. Что остается неизменным? Какие основополагающие события, эмоции или поведение можно выделить? Какие ценности имеют для вас наибольшее значение?

Рис. 5. Линия жизни 2: к чему я стремлюсь

Практическое упражнение 3: увлеченность

Основываясь на упражнениях 1 и 2, закончите эти два предложения:

1. Основные ценности, которыми я руководствуюсь в жизни, это__________________________________

_____________________________________________

2. Самое важное, что вы должны знать обо мне, это _

_____________________________________________

_____________________________________________

Эти два утверждения помогут создать опорную точку в общении с окружающими и усилить воздействие.

Это не обязательно слова, которые необходимо произнести, хотя иногда вам захочется это сделать, а мысленная, психологическая основа общения и главных ценностей.

Эти три упражнения помогут вам осмыслить свою жизнь и увлечения.

Для того чтобы опираться в общении на увлеченность и заинтересованность, необходимо следующее.

• Прилагать все усилия к тому, чтобы донести свое «сообщение» до адресата. Большинству это умение дается не сразу, поэтому придется потренироваться.

• Понимать, что не всегда удается сразу же добиться цели в общении с окружающими. Для начала постарайтесь как можно точнее описать собственное увлечение и развивайте свою мысль дальше.

• Осознавать, что ваша цель – вдохновить окружающих своим энтузиазмом, то есть вы знаете, к чему стремитесь, и не собираетесь довольствоваться меньшим.

Когда вы начнете проявлять увлеченность в общении, окружающие станут воспринимать вас как целеустремленного, энергичного, воодушевленного, полного энтузиазма, уверенного человека, который верит в то, что говорит, способен на спонтанность, имеет критический взгляд и обладает чувством юмора. Эти качества притягивают окружающих и усиливают ваше воздействие на них.

Цель и страсть

Как мы говорили в главе 1, четкая формулировка цели – это первый важный шаг на пути к созданию сильного воздействия, но одного этого недостаточно. Цель нужно «зарядить», подобно двигателю машины перед важной гонкой, но не бензином, конечно, а увлеченностью, страстью.

Увлеченность подчеркивает вашу цель, словно высвечивая ее прожектором. Целеустремленность – одно из важнейших качеств успешных людей, обладающих сильным воздействием. Они любят свое дело, им нравится рассказывать о своих увлечениях и ценностях.

Именно поэтому они так эффектно общаются с окружающими.

Вопросы для самоанализа

• У меня есть четкая цель в общении с окружающими людьми?

• Эта цель меня действительно интересует?

• Мне будет приятно рассказать о ней тем, кто меня окружает?

• Могу ли я постараться вложить всю свою страсть в эту цель?

Энтузиазм и страсть

Многие люди увлечены своей целью, но не могут выразить, насколько она важна для них. Большое значение в таких случаях имеет энтузиазм. Позвольте себе проявить воодушевление и радость по поводу своей цели и поделиться ими с окружающими. Так вы сможете завоевать их умы и сердца.

Неподдельный энтузиазм почти всегда заразителен, и чем больше вы будете его проявлять, тем сильнее окажется ваше воздействие на людей. Конечно, можно и перестараться, изображая из себя увлеченного человека и рискуя смутить этим окружающих.

Но, в конечном счете, лучше перестараться и столкнуться с негативной реакцией, чем перестраховываться, держа свои чувства под замком.

Не думайте, что люди, особенно черствые британцы, подозрительно относятся к энтузиазму, и поэтому его надо избегать любой ценой. Такое случается лишь тогда, когда человек, чрезмерно увлекшись своими идеями, теряет связь с реальностью.

Вопросы для самоанализа

• Насколько мне интересно то, о чем я собираюсь говорить?

• Что именно вдохновляет меня в этой теме/этом вопросе?

• Почему окружающие должны разделять мой энтузиазм?

Уверенность и страсть

Вы никогда не задумывались, как некоторым людям удается буквально излучать уверенность и веру в себя? Как они этого добиваются? Зависит ли все это от воспитания, статуса, богатства, образования, профессионального успеха или, возможно от чего-то другого?

Как мы говорили в главе 3, уверенность не появляется сама по себе. Это достигается тренировкой и приходит с опытом.

Однако увлеченность своим делом, полнейшая преданность ему начинают формировать уверенность автоматически. Разделяя свою увлеченность с окружающими, вы, по сути, учитесь разъяснять, что для вас действительно важно. Это помогает обрести уверенность.

Когда вы полностью погружаетесь в любимое дело, вам сложно ограничивать себя, что вызывает небольшую тревогу.

Вопросы для самоанализа

• Насколько я уверен в том, о чем хочу рассказать другим?

• Почему этот вопрос так важен для меня?

• Почему этот вопрос должен быть важен для окружающих?

• Если бы я был абсолютно уверен в себе, как бы это повлияло на то, что я говорю?

Спонтанность и страсть

Действуя открыто, спонтанно, можно создать атмосферу искренности и равноправия. Когда вы говорите от всего сердца, опираясь не только на логику, но и на чувства, ваш энтузиазм заражает людей.

Вы быстро соображаете и реагируете на происходящее или нервничаете, стараясь придерживаться запланированного сценария? Отсутствие практики вызывает страх перед неподготовленными, спонтанными выступлениями. Конечно, если вас попросят выступить перед аудиторией в 500 человек с 15-минутной речью о теории относительности Эйнштейна, вы попадете в затруднительное положение, не будучи выпускником физфака. Однако отсутствие знаний – далеко не самая распространенная причина страха, который вызывают у людей спонтанные выступления.

Возможно, вы считаете, что умение быстро соображать требует молниеносной реакции и мгновенных решений? Это так, если вы хотите стать комиком, импровизирующим на сцене, или участвовать в соревновании по остроумию. Как правило, умение быстро соображать объясняется сосредоточенностью человека на самом важном для него, что позволяет ему раскрыть свои внутренние ресурсы.

Конечно, спонтанность нельзя запланировать, но можно подготовить почву, на которой ей предстоит «расцвести», прогнозируя события, внимательно слушая, задавая вопросы, осмысливая всю картину в целом и выигрывая время.

• Прогнозирование. Во многих ситуациях можно предвидеть, что придется действовать спонтанно, без четкого плана. Например, вас могут попросить выступить с речью, рассказать о чем-то без подготовки. Марк Твен хвастался, что за несколько недель мог подготовить блестящую спонтанную речь, имея в виду, что всегда был готов к подобной ситуации.

• Умение слушать. Люди часто информируют окружающих о своих чувствах и мыслях какими-либо намеками. Внимательно слушая и наблюдая, можно улавливать эти знаки и реагировать соответствующим образом.

• Осмысление общей картины. При обсуждении любого вопроса попробуйте взглянуть на него по-новому, расширив грани мышления. Например, прежде чем ответить на тот или иной вопрос, подумайте: «О чем меня спрашивают на самом деле?», «Чего здесь не хватает?», «Что мне это напоминает?», «Как это связано с моим опытом?»

• Выиграть время. Импровизировать легче, когда есть время на подготовку, так что постарайтесь выиграть время, прежде чем ответить на вопрос.

– Дождитесь, пока собеседник не закончит свою мысль, прежде чем отвечать.

– Задайте встречный вопрос.

– Попросите дать вам время подумать.

– Воспользуйтесь таким междометием, как «мм», показывая, что вы внимательно слушаете, но все еще обдумываете ответ.

Постарайтесь потянуть время, произнося общие фразы, например: «Хорошая мысль», «Это можно использовать», «Нужно все как следует обсудить».

Вспомните, что собеседник говорил раньше: «Итак, вы хотите сказать, что…».

Для того чтобы избежать мгновенного ответа, расскажите о случае, который напомнило вам это обсуждение, продолжая при этом обдумывать ответ.

Вопросы для самоанализа

• Я готов к спонтанности в общении?

• Что может помешать этому?

• Как можно подготовиться к тому, чтобы действовать в подобных ситуациях максимально эффективно и уверенно?

Критический взгляд и страсть

Люди, увлеченные своим делом, часто подвергают сомнению принятые правила и принципы, придерживаются твердого мнения, стремятся действовать и во многих случаях проявляют неприятную для окружающих готовность «нарушить покой».

Энтузиазм заставляет их проявлять незаурядную смелость, хотя, по сути, они просто преданы своему делу. Преследуя свои цели, эти люди готовы преодолевать сопротивление, поднимать неприятные вопросы или критиковать происходящее, но при этом ощущать внутреннюю тревогу или неуверенность.

То, как вы бросаете вызов статусу кво, столь же важно, как и сам вызов. Если вы при этом обвиняете окружающих, не проявляете к ним уважения или нападаете на них, это может повредить вашему воздействию.

Вам важно собрать информацию.

• «Все придерживаются этого мнения?»

• «Что можно сделать для изменения ситуации, как вы думаете?»

• «Мне кажется, это неправильно, а вы что думаете?»

• «Что мы собираемся делать дальше?»

• «Мне кажется, это неправильно. Кто-то разделяет мое мнение?»

• «Можно в следующий раз сделать это по-другому?»

Чем больше вы проявляете увлеченность и страсть, тем внимательнее нужно отслеживать суть своей критики, которая должна быть позитивной, а не негативной: например, следует избегать обвинений других, неуверенности в себе, желания выставить окружающих в невыгодном свете.

Вопросы для самоанализа

• Что мне нужно для критического осмысления ситуации?

• Когда я последний раз со всей страстью и увлеченностью бросал вызов статусу кво?

• Какие критические замечания мне не хотелось бы делать и почему?

• Кого мне меньше всего хотелось бы критиковать?

• Я критикую с целью собрать информацию или нападаю на окружающих?

Энергия и страсть

Страстное, увлеченное общение требует энергии. Ведь именно энергию вы вкладываете в свою речь и поведение. Невозможно проявить энтузиазм в общении и при этом говорить монотонно, сидеть ссутулившись, не смотреть людям в глаза или свесить голову, будто засыпая.

Энергия, необходимая для выражения энтузиазма, принимает многие формы, включая обычные физические качества – движения, голос, улыбки, красноречие и т. д.

Энергичные люди более заметны, их присутствие кажется ярче. Если для вас это актуально, обратите внимание на то, как вы вкладываете свою энергию в разных ситуациях.

Без энергии невозможно выразить свой энтузиазм в полной мере, даже самая интересная идея и самый убедительный человек в этом случае останутся незамеченными.

Вопросы для самоанализа

• Когда последний раз я вкладывал энергию в то, чтобы выразить свой интерес, страсть?

• Я регулярно вкладываю энергию в обсуждение важных для мня вопросов?

• В чем обычно проявляется эта энергия – в жестах, голосе, внешнем виде?

Чувство юмора и страсть

Увлеченность свои делом не означает, что вы всегда должны говорить об этом абсолютно серьезно. Иногда стоит пошутить над своей страстью к чему-либо, создав атмосферу веселья. Например, вместо того чтобы воспринимать себя слишком серьезно, постарайтесь подключить свое врожденное чувство юмора, чтобы окружающим было приятно вас слушать.

Создание атмосферы веселья зависит только от вашего воображения и готовности рисковать. Можно даже спеть песенку о своей идее, прочитать стихотворение, развеселить аудиторию клоунским нарядом или вовлечь ее в игру, рассказать смешную историю о своих недостатках, использовать интересные слова, метафоры и примеры, мультфильмы и видеоклипы, то есть практически все, что позволит вашей аудитории легче воспринять вашу мысль.

Страсть – это будущее

Итак, для усиления эффекта харизмы необходимо проявлять свой интерес и энтузиазм на 100 процентов. К счастью, теперь многие понимают, насколько это важно, причем не только для индивида, который стремится воздействовать на окружающих, но и для каждой организации.

Как сказал Гари Хэмел, известный бизнес-аналитик, будущее компаний в XXI веке зависит от умения создавать атмосферу, которая «поощряет инициативность, креатив и страсть человека». Проявив интерес и страсть к чему-либо, вы сможете оказать сильное воздействие на коллег, потому что им, скорее всего, именно это и нужно.

«Один страстный человек стоит сорока просто заинтересованных людей».

Э. М. Форстер, романист

Глава 8. Поведение

Если вы поп-звезда или эксцентричный миллионер, то вам, вероятно, не надо особенно заботиться о своем внешнем виде и манерах. А если вы «обычный смертный», то внешний вид может серьезно повлиять на ваше личностное воздействие.

Под внешним видом мы имеем в виду поведение, стиль, общий вид и образ человека. Каждый из этих факторов влияет на то, как люди воспринимают вас, поэтому надо уделить внимание каждому из них, чтобы подать себя наилучшим образом.

Например, в восьмилетнем судебном процессе по делу о нарушении патентных прав судьи отказались поверить свидетелю-эксперту только потому, что «у него бегают глаза, и он плохо выглядит». В 2007 г. Гордон Браун, тогда еще министр финансов, попытался разрушить свою репутацию мрачного и непреклонного человека, добавив живости в свою последнюю речь о годовом бюджете и сдобрив ее шутками.

Директор склада ведущей британской компании по продаже электроники выглядел соответственно своему положению – костюм с иголочки, прилизанные волосы и остроносые ботинки – и добился значительно успеха. Все было хорошо, пока он не перешел на новую ответственную работу в BBC, где ему приходилось выступать перед главными управляющими. Его внешность оказалась совершенно неуместной и чуждой данной корпоративной культуре, сведя на нет все его навыки воздействия на окружающих.

Большинство считает, что достаточно выглядеть опрятно, чисто и свежо. Возможно, вы один из тех, кто отдает приоритет сущности человека, а не его внешности. Но дело в том, что люди судят по внешности, поскольку больше им опереться не на что, поэтому ваш внешний вид играет практически решающую роль.

Как бы вы описали свой внешний вид? Вас можно назвать стильным, модным, элегантным или заурядным и скучным? Какой имидж вы хотите создать для повседневной жизни, а не только для парадных случаев? Какое впечатление вы хотите произвести на окружающих, выбирая одежду? Каким вас должны воспринимать? Предлагаем выполнить практическое упражнение.

Практическое упражнение: внешний вид

Найдите зеркало, в котором вы сможете увидеть себя с ног до головы, как в примерочных (можно даже разместить его дома, чтобы постоянно следить за своей внешностью).

Наденьте свою повседневную рабочую одежду и внимательно оглядите себя в зеркале. Это отличается от первого упражнения с зеркалом в главе 1. Сейчас вы оцениваете себя с точки зрения ухоженности, «изюминки» и актуальности.

• Ухоженность. Видно, что человек в зеркале заботится о себе? Каковы признаки ухоженности или ее отсутствия, например, помятый или свежий вид, грязная или блестящая обувь, взлохмаченные или причесанные волосы и т. д.? Что человеку в зеркале стоит изменить в своей внешности?

• «Изюминка». Что делает ваш внешний вид уникальным? Что-то бросается в глаза (цвет, дизайн одежды) или вы видите отсутствие вкуса? Какие изменения необходимо внести, чтобы появилась «изюминка», например, добавить или убрать цвет, выбрать одежду лучшего качества, подчеркнуть стиль?

• Актуальность. Насколько ваш внешний вид соответствует рабочим условиям? Он помогает вам произвести желаемое впечатление на окружающих?

Ваш имидж подходит вашей работе? Приведем в пример опыт успешной молодой женщины-руководителя из музыкальной индустрии, участницы наших семинаров по личностному воздействию. Она, выпускница школы изобразительных искусств, занимала ответственную должность в своей компании. Ничего не меняя в своем гардеробе, она, придя в компанию, продолжала носить облегающие блузки, которые в колледже, возможно, смотрелись стильно, но на работе казались слишком кокетливыми.

Таким образом, можно улучшить свой внешний вид, воспользовавшись видео, зеркалом и советами друзей. Подумайте об ответах на следующие вопросы.

• Какой образ я хочу создать?

• Какой образ мне не хотелось бы воплощать?

• Насколько я далек от цели?

• Как я могу приблизиться к цели и при этом оставаться самим собой?

Возьмем, к примеру Питера Д., который начинал как независимый консультант в области менеджмента. Уже обладая мощным эффектом харизмы, он добился того, что его стали приглашать на встречи с высшим руководством компаний. Но он носил дешевую одежду, а те, кого он намеревался консультировать, одевались стильно и дорого, подчеркивая свой статус.

В итоге опытный консультант-коллега объяснил Питеру: «Если собираешься работать с высшим руководством, которое носит безукоризненную, особую одежду, то ты не можешь себе позволить выглядеть так дешево». Питер сразу же заказал два деловых костюма наивысшего качества. С тех пор он никогда не оглядывался назад, уверенно, на равных работая с клиентами, которых становилось все больше.

Практическое упражнение: актуальность

1. На следующей деловой встрече или совещании обратите особое внимание на то, как люди одеты, и на их внешность в целом. Она усиливает или уменьшает их воздействие?

2. Спросите трех друзей или коллег, которым доверяете, что они думают о вашем внешнем виде?

3. Попросите их поделиться своим мнением о вашем вкусе в том, что касается одежды. Они считают вас стильным, франтоватым, небрежным, скромным, сдержанным и т. д.?

4. Узнайте, что они думают о вашей ухоженности – чистоте, опрятности, вниманию к деталям и т. д.

5. Поинтересуйтесь у них: «У меня есть раздражающие привычки или жесты, которые мешают производить сильное впечатление?»

6. Выясните, как они оценивают вашу внешность, например, толстый, худой, сутулый, держится прямо, статный и т. д.

7. Снимите себя на видеокамеру – как вы входите в комнату и стоите. Какой образ вы создаете, ваша одежда соответствует обстановке, что вам нравится в своей внешности?

8. Учитывая полученную информацию, внесите необходимые изменения в свой внешний вид.

Иногда сложно сказать, что входит в понятие «внешний вид», но именно на нем основывается первое впечатление. Люди судят о вас по вашему внешнему виду:

• экономический статус – богатый, бедный, успешный, средний класс;

• образование – высшее, среднее, недоучка;

• доверие – честный, достойный доверия, надежный;

• социальный статус – обладает чувством собственного достоинства, птица высокого полета, адаптируется к ситуации и людям, чудак и эксцентрик, одиночка;

• опыт и мудрость – спокойный, уверенный, беспокойный;

• отношение – агрессивный, уживчивый, дружелюбный, человек-загадка.

Суждение выносится за несколько секунд, поэтому внешний вид играет решающую роль. К примеру, одно из исследований в области рекрутинга показывает, что ухоженность соискателя имеет даже большее значение, чем его квалификация.

Давайте рассмотрим вопрос внешнего вида с точки зрения деловой терминологии. Что вы готовы инвестировать в свою внешность и манеры? Термин «личный брендинг» уже стал клише – как будто вы продуктовая или автомобильная марка, – однако, это важный момент в оценке вашей готовности инвестировать в себя и в общение с окружающими.

• Насколько силен ваш бренд (имидж)?

• Нужно ли что-то в нем обновить, усовершенствовать?

• Ваш бренд ассоциируется с качеством?

• Вы можете позволить себе не инвестировать в свой бренд?

Если внешний вид не совсем соответствует вашему бренду, значит настало время инвестировать в изменения, но это не значит, что надо кардинально менять себя. Для улучшения личностного воздействия необходимо потратить время и ресурсы на совершенствование различных аспектов внешности и поведения, например, вашего гардероба, осанки, ухоженности, рукопожатия, манер, имиджа и т. д.

Гардероб

Это то, что можно легко и быстро изменить. Например, мужчина придерживается тусклой палитры черного, серого, синего и изредка цвета хаки, а женщина боится носить одежду, которая может показаться яркой, броской и нефункциональной.

Женщины, наделенные властью, часто заявляют: «Мода меня не интересует», имея в виду, что женщины-руководители должны быть выше этого, считая моду развлечением для секретарей и «простых смертных». Но на самом деле, в глубине души, они мечтают одеваться модно.

Конечно, мода не должна управлять вашей жизнью, но игнорировать воздействие одежды на людей глупо. По сути, отсутствие интереса к моде может быть проявлением высокомерия или свидетельствовать об отрыве от жизни.

Можно выделить семь наиболее распространенных ошибок, которые люди допускают в одежде.

Ошибка 1: дешево и сердито

Если вы решили усилить свое воздействие, считайте, что покупка качественной одежды – это инвестиция в свой успех, а не экстравагантность, особенно в деловых кругах. Дешевая одежда может дорого вам обойтись: она не только навредит вашему имиджу, но и быстрее износится, поэтому ее чаще придется менять.

Ошибка 2: игнорировать моду

Возможно, какая-то ваша одежда уже вышла из моды, а вы даже не задумываетесь об этом – на свой страх и риск. Конечно, мода может вас и не интересовать, но дело не в вас, а в вашей аудитории и ее вкусах.

Мода может сбить с толку, это явление временное, мимолетное, но не такое капризное, как вы думаете. Сегодня мода меняется настолько быстро, что лучше выбрать классический стиль, который никогда не устареет. Хотя такая одежда обойдется вам дороже, ваши инвестиции окупятся в долгосрочной перспективе.

Ошибка 3: плохо сидит

Если одежда плохо сидит, то не спасет даже ее высокое качество. Это настолько важно, что стоит потратиться на хорошего портного, и получить нужный результат.

Если хотите хорошо выглядеть и быть заметным, нельзя надевать слишком узкую, длинную или короткую одежду.

Ошибка 4: неумение сочетать одежду

Убедитесь в том, что ваша одежда сочетается, иначе вы рискуете произвести плохое впечатление. Сочетание цвета может подчеркнуть или разрушить образ человека, так что хорошенько продумайте этот вопрос.

Если вы сомневаетесь в своем вкусе и не всегда выбираете одежду, которая хорошо сочетается, советуем изучить основные принципы сочетания цвета. Есть простые правила, например, как сочетать основной цвет одежды с цветом аксессуаров, как сочетать темную одежду со светлой, какие цвета не сочетаются друг с другом, какой цвет больше всего подходит вашей комплекции и т. д.

Ошибка 5: все эти мелочи

Аксессуары – эти небольшие детали туалета – имеют огромное значение. Неудачно подобранные галстук, шляпа, сумка, ремень, перчатки, обувь, носки и даже зонт могут навредить вашему имиджу, о чем вы даже не догадаетесь.

Убедитесь в том, что аксессуары подчеркивают, а не разрушают ваш имидж. Например, драгоценности – опасная область для мужчин, особенно для тех, кто хочет продвигаться по корпоративной лестнице. Блестящая сережка приемлема на известном футболисте, но усилит ли она ваше воздействие?

Броские ремни, кричащие драгоценности и яркий макияж могут украсить женщину и быть уместными во внерабочее время, а в служебное – нанести ей серьезный ущерб.

Ошибка 6: детали, разрушающие имидж

Как и неуместные аксессуары, незаметные детали, разрушающие ваш имидж, оставляют мерзкое впечатление, хотя их легко избежать, обратив на это внимание.

Например:

• изношенная одежда – потертые воротники, манжеты и т. д.;

• плохо отглаженная одежда – производит неприятное впечатление;

• пятна на галстуке, платье или костюме – отталкивают;

• одежда, застегнутая не на все пуговицы;

• слишком длинные или короткие рукава рубашки или брюки;

• обувь – грязная, не начищенная, нуждающаяся в починке;

• потертый ремень.

Ошибка 7: не выделяться

В первые годы работы компьютерного гиганта IBM практически все его сотрудники, тогда это были только мужчины, носили униформу компании – голубой костюм, белая рубашка и идеально сочетающийся галстук. Времена клонов IMB прошли, и многие организации, за исключением молодых предприятий и компаний из отрасли высоких технологий, побуждают своих сотрудников не выделяться из толпы. Однако не следует думать, что в вашем гардеробе должна быть только однообразная одежда, лишенная всякой индивидуальности.

Если хотите усилить личностное воздействие, не делайте из себя невидимку. Отличаться от других, быть стильным вполне возможно, даже в рамках ограничений корпоративной культуры. Добейтесь того, чтобы одежда отражала вашу личность, а не только то, каким вас хотят видеть другие. Под внешним видом, помимо одежды, также подразумевается поведение, выражение лица – улыбчивое или хмурое, а также походка, осанка и манеры.

Помощь

Не всем даны врожденный вкус и чувство стиля в одежде. Но главное заключается в том, что многие этого даже не подозревают! Как и в других сферах самопознания, секрет успеха – получение обратной связи.

Существует множество специалистов, которые подберут ваш цвет и даже пройдутся с вами по магазинам, помогут создать стиль или поработают над вашим внешним видом в целом, чтобы усилить воздействие на окружающих. Полезные ссылки можно найти на нашем сайте: www.charisma-effect.com.

«Социальные пороки»

Однажды знаменитая харизматичная актриса – звезда театра и кино – пригласила молодую, никому не известную актрису на обед. Ее гостья не только не явилась в назначенный час, но даже не принесла извинений за свое отсутствие. Через несколько дней они неожиданно встретились в нью-йоркском Музее современного искусства. «Кажется, вы пригласили меня на обед в прошлый четверг? – начала молодая женщина. – Правда? – ответила звезда. – И что, вы пришли?»

Возможно, хорошие манеры теперь не считаются обязательной составляющей успеха, но они остаются важным фактором вашего имиджа. Не откладывайте хорошие манеры на особые случаи. Нельзя иметь манеры на разные случаи жизни – одни для тех, кто вам нравится и на кого вы хотите произ вести впечатление, а другие для тех, кого вы считаете мелкой сошкой. Для создания сильного, успешного имиджа необходимо с каждым человеком вести себя одинаково хорошо.

Так как манеры – это простые правила поведения, их можно нарушать при необходимости. Например, в Англии принято, чтобы мужчины снимали шапки в помещении. Однако, если стильная шапка – неотъемлемая часть вашего образа, то можно ее не снимать, чтобы поразить ею окружающих.

Перечислим семь основных «социальных пороков» человека.

1. Забывает сказать «спасибо» в ответ на проявление доброты.

2. Неприлично ведет себя на собраниях, например, раскачиваясь на стуле.

3. Проявляет излишнюю фамильярность без каких-либо оснований.

4. Неуважительно относится к окружающим его людям.

5. Дотрагивается до вещей и людей не в целях поощрения и поддержки.

6. Постоянно перебивает и старается всех перекричать.

7. Унижает другого перед теми, чье мнение ему небезразлично.

Манеры должны соответствовать обстоятельствам и выражать уважение к аудитории.

Ухоженность

Теперь коснемся достаточно интимной сферы, куда доступ имеют только ближайшие друзья, которым вы абсолютно доверяете.

Компания поставила перед Брайаном задачу – изучить основы продаж и дистрибуции. Ему поручили посетить небольшие аптеки и получить заказы на обновление складских запасов. В одной из них после долгого разговора с владельцем его вежливо пригласили пройти в заднюю комнату где до самого потолка высились запасы.

Убедившись, что их никто не слышит, владелец признался: «Брайан, вам когда-нибудь говорили, что у вас дурно пахнет изо рта?» Брайан вытаращил глаза от ужаса – никто ему никогда не говорил ничего подобного. «Но это так, молодой человек, и советую вам что-то с этим делать. Этот недостаток может серьезно помешать вашей карьере».

К чести Брайана надо сказать, что он поблагодарил владельца аптеки и сразу же отправился к дантисту, чтобы решить проблему: у него оказалось воспаление десен.

Когда Гордон Браун занимал пост министра финансов, фотографии его ужасно обкусанных ногтей облетели весь мир. Конечно, это не помешало ему стать премьер-министром, но навредило имиджу уверенного в себе человека, управлявшего финансами страны.

Предлагаем вам выполнить следующее упражнение, чтобы проверить свой имидж.

Практическое упражнение: хорошо ли вы следите за собой

Взглянув на себя критически, ответьте на вопросы, только если вы уверены в том, что знаете, как ответить.

Мы так привыкаем к своему телу, что не всегда замечаем, как что-то начинает разрушать наше воздействие на окружающих. Поэтому стоит попросить кого-то, кому вы доверяете, честно ответить – нет ли у вас признаков неухоженности.

Мой коллега Майкл Мейнард, который помог множеству людей раскрыть свой потенциал и создать эффект харизмы, считает, что в уходе за собой главное – это «забота; вы похожи на человека, который заботится и о котором заботятся?»

Осанка

Эврил, опытный директор школы и заместитель начальника управления общеобразовательной подготовки, претендовала на должность начальника общеобразовательной подготовки в органах местного самоуправления крупного города в Великобритании. Она часто ходила на собеседования, но ей никак не удавалось получить желаемую должность.

Коуч по личностному развитию обнаружил у нее привычку входить в комнату, где проводились собеседования, опустив голову и ссутулившись, как будто она извинялась за свой приход. Кроме того, при этом она мысленно спрашивала себя: «Интересно, хоть на этот раз меня возьмут?» Эти недостатки отрицательно сказывались на ее внешнем виде и сводили на нет эффект харизмы.

Позанимавшись с коучем, Эврил научилась ходить прямо, высоко подняв голову. Она стала входить в комнату так, будто уже была начальником общеобразовательной подготовки и пришла просто ответить на несколько вопросов, чтобы продемонстрировать свои опыт и знания. Преображенной Эврил предложили вакансию на первом же собеседовании.

Еще ребенком королеву Викторию учили не опускать подбородок, прикрепляя к ее воротнику колючую веточку остролиста. Осанка Элвиса, Нижинского, Дэвида Боуи, Джона Уэйна и Принца[14] укрепляла их эффект харизмы. Хотя сегодня мы обращаем меньше внимания на осанку, она все-таки влияет на наш образ.

Советуем посетить индивидуальные занятия с коучем или семинары по исправлению осанки. Кроме того, обратите внимание, как вы входите в комнату, где вас ждут незнакомые люди.

Если вы часами сидите, сгорбившись, у компьютера, скорее всего, это негативно отразится на вашей осанке. Многие люди ходят ссутулившись и свесив голову. Большинство считает, что стоять прямо нелегко, надо напрягать спину, втягивать живот, поднимать грудь и опускать голову к груди. Это неправильно.

Наш позвоночник имеет два изгиба, которые нужно «соблюдать»: от головы до плеч и от верхней части спины до конца позвоночника. Рекомендуем овладеть техникой Александера под руководством опытного преподавателя. Эта проверенная методика помогает расслабить мышцы, вернуть естественную осанку и придать легкость движениям и походке.

Если у вас появляются боли, особенно в спине, при попытке улучшить осанку, или у вас были травмы спины, шеи или таза, не пытайтесь исправить ее самостоятельно, иначе вы можете навредить себе. Обратитесь лучше к своему врачу или специалисту по технике Александера[15].

Практическое упражнение: осанка

• Выпрямившись, убедитесь в том, что вес вашего тела равномерно распределяется на ноги, впереди и по бокам. Может показаться, что вы слишком сильно наклоняетесь вперед и выглядите глупо, но это не так.

• Наклоните плечи вперед, поднимите вверх, затем отведите назад и вниз. Приятно? Если вам неудобно делать это упражнение, а плечи деревенеют, то, скорее всего, у вас напряжены мышцы, которые нужно расслабить.

• Если вы опустите голову вниз, то не сможете добиться нужной осанки. Держите голову так, чтобы смотреть вперед, не поднимая глаз. Если такое положение вызывает напряжение в области шеи, нужно потренироваться.

• Держите плечи на уровне ушей.

• Разведите руки в стороны на уровне плеч.

• Сосчитайте до десяти, держа руки вытянутыми.

• Медленно опустите руки, сосчитав до десяти.

• Повторите это упражнение десять раз, удерживая нужную осанку! Если десять раз – слишком много для начала, сделайте столько, сколько можете. Вы почувствуете небольшую усталость в мышцах плеч.

• Сыграйте в пингвина. Пока вы ждете, когда загрузится веб-страница или выключится микроволновка, поднимите руки вверх и дотроньтесь до плеч. Из такого положения поднимите локти в стороны и на счет три опустите к талии – раз, два. Повторите это упражнение столько раз, сколько сможете. Вы удивитесь, сколько упражнений можно сделать за 30 секунд.

«Жить – значит не просто существовать, а преуспевать – со страстью, состраданием, юмором и капелькой стиля!»

Майя Анжелу, писательница

Часть 3. Взаимоотношения. Особое притяжение

Эта часть подхода Ц-Б-В включает три основных компонента:

• внимание;

• взаимозависимость;

• гармония.

Каждый из них играет важную роль в создании прочных взаимоотношений с вашей аудиторией.

Глава 9. Взаимоотношения: новый подход

Консультанта по рекрутингу удивляет нежелание клиента принимать на работу двух кандидатов, подготовленных по научно обоснованной методике и только что успешно прошедших собеседование. Каждый из них отвечает критериям поиска, так почему же клиент медлит с решением? «Просто мне никто из них не нравится, – объяснил тот, извиняясь. – Они какие-то туповатые».

Консультант поражен: «Но их личностные качества не учитывались, мы думали, что им достаточно иметь нужную квалификацию и вписываться в вашу корпоративную культуру».

Клиент кивнул: «Знаю, но они должны проявлять хоть какой-то интерес к работе, чтобы рассчитывать на повышение. Кстати, я не думаю, что они умеют эффективно общаться с людьми». Консультант нехотя согласился, и процесс поиска пришлось начать заново, на этот раз руководствуясь четким критерием – умением кандидата строить отношения с людьми.

Этот пример говорит о том, что главное – даже не цель или поведение, а умение общаться с людьми. Положительное, запоминающееся впечатление зависит от отношений с окружающими. «Для того чтобы сделать хорошую фотографию, нужно понравиться людям», – признается фотограф журнала Life Альфред Эйзенштед.

Мы все можем наблюдать проявление харизмы и умения строить взаимоотношения с аудиторией в индустрии развлечений. СМИ регулярно рассказывают о жизни самых популярных людей: Том Круз и Кети Холмс, Бред Питт и Анджелина Джоли, Джеки Чан и Крис Такер – это лишь немногие герои, обладающие потрясающим притяжением.

То же самое происходит и в деловом мире, но час то с обратным эффектом – слишком много примеров нелицеприятного поведения. Один из самых ярких – скандал, затеянный харизматичным генеральным директором Hewlett-Packard Карли Фиориной[16] в совете директоров, которую уволили в 2005 году.

Умение нравиться окружающим объясняет, почему одни люди, обладающие эффектом харизмы, оказывают сильное воздействие, а другие никак не могут произвести хорошее впечатление. К сожалению, сложно наблюдать за самим процессом выстраивания отношений между людьми, потому что он зависит от невидимых знаков – например, проявления симпатии, повышения кровяного давления, возникновения дрожи в коленях и психологического возбуждения, а также получения удовольствия.

Но отсутствие притяжения заметить легко. Люди говорят, к примеру: «Между нами не пробежала искра», имея в виду, что ничего особенного не случилось. Вспомните, когда у вас в последний раз при встрече с незнакомым человеком возникало чувство, будто вы давно его знаете – общие стремления, тесная связь или неожиданная гармония, которая превратила нового знакомого в коллегу или друга.

Вспомните также о встречах или совместной работе, когда неумение строить отношения с людьми приводило к плохим результатам, непрофессиональной координации проекта, бессмысленным собраниям и неприятной обстановке на работе.

Конечно, было бы замечательно, если бы мы могли легко контактировать друг с другом, но, к счастью, многие встречи и взаимоотношения не требуют особой симпатии между людьми, достаточно чувствовать себя комфортно. Люди общаются, делятся своим мнением – и двигаются дальше. Отсутствие особого взаимодействия между ними – не трагедия. Например, с кассиром в супермаркете достаточно обмолвиться всего несколькими словами: кроме вежливости, вы ничего не ожидаете друг от друга.

Точно так же вы можете заглянуть в офис человека, которого почти не знаете. Кратко побеседовав с ним, вы уходите, и никакой тесной связи не происходит – в этом нет необходимости.

Но на работе симпатия и тесная связь важны, потому что они помогают сотрудникам успешнее взаимодействовать, общаясь друг с другом открыто и доброжелательно. Более того, при таких отношениях им легче делиться важной информацией и помогать друг другу.

В личной жизни большинство из нас тяготеет к тем, с кем нам легко общаться, то есть с кем мы ощущаем близость, тесную связь. И наоборот.

Практическое упражнение: взаимодействие

1. Вспомните случай, когда вам удалось установить приятные отношения с кем-то. Например, когда вы завели новых друзей, плодотворно поработали с коллегой, с удовольствием поговорили с кем-то по телефону, провели время с любимым клиентом и т. д.

2. Постарайтесь вспомнить все детали.

3. Что вы чувствовали, что происходило и что вы говорили друг другу.

4. Перечислите признаки близости, тесной связи между вами и вашим собеседником. Например, вы часто улыбались друг другу; вы весело провели время; это был настоящий взрыв творческой энергии; вы много смеялись; вы были единодушны практически во всем; вы говорили без остановки; вы шутили, расходясь во мнениях; вы проявили друг к другу максимум уважения; во время беседы даже воздух был наэлектризован.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

5. Какие признаки тесной связи вы наблюдали (например, поведение), а какие могли только почувствовать (например, настроение)?

6. Вспомните случай, когда такая связь в общении не возникала. Чего не хватало в общении? Что вы чувствовали, какое у вас было настроение?

Так как взаимосвязь между людьми можно только почувствовать на личностном уровне, но нельзя увидеть, она не может служить конкретной целью или показателем эффективной деятельности компании, ее нельзя оценить количественно. Организации, которые требуют от своих сотрудников определенных компетенций, не могут принудить их к тесному, плодотворному общению друг с другом! Наблюдая взаимоотношения людей, мы сразу чувствуем, есть между ними тесная связь или нет. Научитесь строить плодотворные взаимоотношения и вы существенно продвинетесь в достижении эффекта харизмы.

Так как взаимоотношения между людьми – очень эмоциональный и деликатный вопрос, некоторые предпочитают просто не думать об этом. Кстати, результаты одного исследования показали, что секрет хороших взаимоотношений – в здоровом теле. Но с тех пор многое изменилось, и теперь нам известно несколько очень эффективных методов, способствующих созданию плодотворных, тесных отношений.

Новый подход

Для разжигания и поддержания огня нужны три основных элемента: нагревание, топливо и воздух, причем одновременно, иначе он погаснет. То же самое относится к взаимодействию между людьми. Оно предусматривает три основных составляющих:

В следующих главах мы рассмотрим практическое применение этого подхода.

«Некоторым и семи лет мало, чтобы познакомиться, а некоторым достаточно семи дней».

Джейн Остин, автор романа «Разум и чувства»

Глава 10. Взаимоотношения: внимание

Встретившись с Биллом Клинтоном, британский коллега заметил, что бывший президент «…всегда производит на меня такое впечатление, будто он перелетел через Атлантический океан только для того, чтобы поговорить со мной».

Уделить человеку все свое внимание – это самое эффективное и потрясающее из того, что мы можем. Такое стимулирование взаимоотношений между людьми способно изменить их чувства и поведение.

Если вы уделите человеку все свое внимание, у вас не остается времени на сомнения и неловкость. Помните, мы объясняли, как входить в комнату, где много незнакомых людей? Концентрируясь на поведении окружающих, на том, как они стоят и разговаривают, анализируя происходящее, выбирая, с кем лучше поговорить в первую очередь, вы не оставляете места разрушительным, негативным мыслям, волнению и застенчивости.

Когда вы уделяете человеку все свое внимание, происходящее вокруг перестает вас интересовать: вы смотрите только на того, с кем общаетесь, ни на что не отвлекаясь; вы не заглядываете соседу через плечо, стараясь увидеть, что там, не прислушиваетесь к соседним разговорам. Вы полностью сосредоточены на собеседнике.

Проявлять полное внимание – значит, не просто пристально смотреть на человека, необходимо соблюдать зрительный контакт, выказывать неподдельный интерес, помнить имя собеседника и обращаться к нему во время разговора, внимательно слушать, улыбаться, поощрять его высказывать то, что его интересует, подчеркивать, насколько он важен для вас, и свое уважение к нему. Причем, все это необходимо делать искренне. Для того чтобы естественно проявлять все признаки внимания в повседневном общении, стоит потренироваться.

Зрительный контакт

Казанова – писатель, философ, рассказчик, предприниматель, дипломат, авантюрист, искатель приключений и знаменитый дамский угодник – мастерски владел техникой общения. Он обладал потрясающим эффектом харизмы. Встретившись с собственной дочерью, он упрекнул ее: «Как ты могла узнать меня, даже не взглянув на меня? Если бы ты только знала, мой ангел, какая это непростительная грубость – не смотреть на человека, с которым разговариваешь. Кто мог дать тебе такой ужасный совет?»

Современные психологи говорят, что дети готовятся к взрослой жизни в процессе общения со сверстниками. Они считают, что дети сами поймут, как проявлять эффект харизмы и что для этого нужно, например, смотреть на человека, с которым разговариваешь, но на практике все иначе. Многим детям и подросткам так и не удается приобрести эти навыки. К сожалению, им не объясняют, что компьютеры, iPod, телевизор и сетевые сообщества не могут заменить им личного общения.

Мы утратили «способность готовить молодежь к общественной жизни», признался Питер Уилби, публицист Guardian[17]. По сути, зачастую процесс социальной адаптации оказывается столь несовершенным, что приводит молодежь в замешательство, не оправдывая ее надежд на взаимодействие с окружающими. «Людей привлекают люди, которых привлекают они, – объясняет Бен Джонс, сотрудник лаборатории Face Research Laboratory Абердинского университета. – Мы все в той или иной степени понимаем, что привлекаем внимание людей тогда, когда улыбаемся им и поддерживаем с ними зрительный контакт».

Доктор Джонс и его коллеги считают, что взаимная симпатия между людьми возникает благодаря сигналам, которые говорят: «Вы мне интересны». Самый важный сигнал – направленный на вас прямой взгляд. Когда вы действительно обращаете внимание на человека, зрительный контакт не означает, что следует пристально смотреть на него: нужно лишь время от времени встречаться с ним взглядом – не больше, чем на несколько секунд. Однако есть еще два фактора, которые оказывают большое влияние на усиление эффекта харизмы. Первый фактор, открытый доктором Джонсом, заключается в следующем: человек, который смотрит вам в глаза, вызовет у вас симпатию, если вы почувствуете, что тоже ему понравились. Второй фактор говорит о том, что в некоторых культурах пристальный взгляд в глаза человеку совершенно недопустим, так как считается проявлением неуважения.

Таким образом, пользуясь техникой зрительного контакта, учитывайте оба фактора: во-первых, явно выражайте симпатию к человеку, чтобы произвести на него сильное воздействие, а во-вторых, помните о принадлежности человека к той или иной культуре, чтобы не навредить вашему общению.

Зрительный контакт может незаметно приковать к вам внимание человека и держать его словно в тисках. Если вы выполняли упражнение с зеркалом, то должны помнить, как может смутить или даже лишить самообладания пристальный взгляд, даже ваш собственный!

Практическое упражнение: зрительный контакт

Вспомните человека, который на встрече с вами избегал смотреть вам в глаза.

Кратко опишите, что вы при этом чувствовали.

• Вам удалось поладить с этим человеком?

• Вы долго пробыли в его компании?

• Вы были рады расстаться с ним или вас это огорчило?

Для того чтобы правильно использовать зрительный контакт, нужно обратить внимание не только на направление взгляда, но и на его продолжительность. Например, можно смотреть на рот, нос, подбородок и глаза человека и при этом сохранять зрительный контакт. Также можно на минуту задумчиво отвернуться, а затем снова установить зрительный контакт, и это будет проявлением вашего интереса.

Зрительный контакт играет важнейшую роль в общении, потому что посылает определенные сообщения: «Вы мне нравитесь», «Мне кажется, вы потрясающий человек», «Итак, что вы думаете?», «Теперь ваша очередь высказаться», а при соответствующем выражении вашего лица уточняет: «Мне нравится, что вы говорите». Не удивительно, что глаза называют зеркалом души.

Зрительный контакт возникает естественно, если вы проявляете искреннее внимание. Важны ваши намерения и активность, но пристальный, «непоколебимый» взгляд может навредить так же, как и полное отсутствие зрительного контакта.

Если вы проявляете искреннее внимание, не делаете записи во время разговора, скрывая скуку, не стучите по клавиатуре, не крутите в руках мобильный телефон и не отвлекаетесь ни на что другое, ваш внимательный взгляд – это как раз то, что нужно: живой, сконцентрированный и открытый.

Наверное, вы уже знаете, сколь важен постоянный зрительный контакт, но поддерживаете ли вы его на практике или приберегаете для особых случаев, а в обычных ситуациях отводите взгляд? В следующий раз постарайтесь продлить зрительный контакт с человеком дольше обычного, но не переусердствуйте.

Проявляйте интерес

Эффективные взаимоотношения тесно связаны с довольно примитивной частью нашего мозга и половыми инстинктами. Однако, как вы понимаете, взаимоотношения между людьми нельзя сводить только к сексуальной сфере.

Для того чтобы проявить интерес, необходимо действительно интересоваться человеком! Иногда это сложно, но именно благодаря этому многие успешные люди с сильным эффектом харизмы оказывают такое мощное воздействие на окружающих. Им удается действительно заинтересоваться вами, пусть даже ненадолго.

Признаки проявления интереса к другому человеку хорошо известны – можно кивать головой, наклониться к нему, произносить ободряющие «гм», «мм», «а» и т. д. Но если вы попытаетесь замаскировать под этими признаками отсутствие интереса, то они вас все равно выдадут. Интерес должен быть неподдельным.

В некоторых случаях для проявления интереса можно делать заметки, но только так, чтобы это не отрывало ваше внимание от собеседника больше чем на несколько мгновений.

Обращайтесь к собеседнику по имени

«Мистер Придмор, вы забывчивый человек?», – спросили нового чемпиона мира 2004 года в соревнованиях на лучшую память. Британец Бен Придмор, который за 26,28 секунды может вспомнить порядок карт в колоде, перемешанной в произвольном порядке, весело ответил: «Да, я все забываю. Например, могу войти в комнату и забыть, зачем туда пришел. Со мной часто такое случается».

Исследователь человеческого мозга и писатель Тони Базан, организатор чемпионата мира по лучшей памяти, так это объясняет: «Основная причина забывчивости заключается в невнимательности». Особенно это касается имен. Говорят, нет ничего приятнее, чем слышать, как во время беседы к вам обращаются по имени. Кроме того, что обращение по имени говорит о внимании к человеку, оно показывает, насколько собеседник важен для вас. А если не обращаться к человеку по имени, то это произведет обратное впечатление.

Люди часто жалуются на неспособность запоминать имена, понимая при этом, что имя имеет огромное значение. Однако запоминание имен связано не столько с плохой памятью, сколько с незнанием простых методов запоминания.

Если исключить клинический случай, то можно улучшить память на имена с помощью простых, проверенных, эффективных методик.

• Проявить желание. Вы должны искренне захотеть запомнить имя собеседника.

• Сделать паузу и послушать. Часто мы знакомимся с одним человеком и сразу же переключаемся на разговор с другим.

• Обратиться к человеку по имени. Обратитесь к собеседнику по имени два-три раза во время общения. С каждым разом вам будет легче запомнить его имя. Можно использовать следующие фразы:

– «Приятно с вами познакомиться, Дэниел, я здесь впервые, а вы?»

– «У вас такой богатый опыт, Дэниел, вы, наверное, много путешествуете».

– «Было приятно побеседовать с вами, Дэниел. Надеюсь, мы еще поболтаем».

Не перестарайтесь: если вы повторите имя собеседника более трех раз за короткую беседу, это будет выглядеть неестественно.

• Переспросить. Если человек не сам представился вам, спросите, как к нему лучше обращаться.

На конференциях или семинарах, например, их участники носят таблички с именами. Но имя может быть написано неправильно или, возможно, человек предпочитает официальное обращение или наоборот. Спросите.

Если тот, кто представляет вас друг другу, плохо знает вашего собеседника, спросите, как его лучше называть. Например: «Джефф представил вас Дебби, можно вас так называть?» Это поможет запомнить имя и выбрать именно то, которое нравится человеку.

Если у человека необычное имя или вы не знаете, где сделать ударение, спросите его об этом.

• Создать образ. Исследования человеческого мозга показывают, что мы неправильно пытаемся запоминать имена, воспринимая их как набор букв или звуков, вместо того чтобы мыслить образно.

Один президент США удивлял всех тем, что помнил имена каждого своего сотрудника. Для того чтобы запомнить их, он представлял себе имя человека, написанное крупными буквами у него на лбу.

Попробуйте представить себе имя человека каким угодно способом, например, написанным у него на лбу ручкой любимого вами цвета или горящим ярким пламенем на фоне голубого неба. Можно также представлять себе что-нибудь оригинальное, например:

– Саманта – сексуальная черная пантера;

– Джек – карабкается по ярко-красному бобовому стеблю;

– Томас – старый служака;

– Джошуа[18] – падение стен Иерихона;

– Грейс – грациозная газель;

– Руби – застряла в огромном рубине и пытается выбраться из него.

Чем необычнее образ, тем больше шансов вспомнить имя.

• Записать. Запишите имя человека. Если это неудобно сделать сразу же, то представьте себе, библейского персонажа, который с Божьей помощью разрушил стены Иерихона. что записали его, стараясь мысленно увидеть, как при этом двигается ваша рука, и произнесите имя про себя.

Позднее действительно стоит его записать, причем трижды, представляя себе при этом лицо человека.

• Запомнить лицо. Встречаясь с человеком впервые, найдите что-то запоминающееся в его лице: нос, крупный лоб или губы. Не обращайте внимания на волосы и очки, потому что со временем эти детали могут измениться.

Повторите имя человека про себя и перечислите, что вам запомнилось в его лице. Например, Джон с длинным носом, Питер с тонкими губами, Майк с ямочкой на подбородке, Мелани с зелеными глазами.

Слушайте внимательно

Однажды, в 2001 году, кинорежиссер Роман Полански позвонил Роберту Эвансу, продюсеру и писателю. Он пожаловался, что попал в автокатастрофу на своем новом «Мерседесе», который теперь придется выбросить. «Что случилось?» – спросил Эванс. – «Я ехал по Елисейским Полям и слушал твою новую книгу, – объяснил Полански, – Я так смеялся, что врезался в дерево!»

Полански понял на своем горьком опыте следующее: когда внимательно слушаешь что-то или кого-то, лучше отложить другие дела. На работе, когда с вами кто-то говорит, вы не сможете оказать сильное воздействие на собеседника, продолжая стучать по клавиатуре или проверяя смс-сообщения, или рисуя что-то в блокноте, или вертя ручку.

У вас есть внутренний голос, который вечно напоминает вам о необходимости уделять человеку все свое внимание, нашептывая что-то постороннее, подсовывая негативные мысли или комментируя происходящее? Если вы скажете: «У меня нет никакого внутреннего голоса», то это как раз он и есть – голос, который подсказывает вам, что у вас его нет.

Как «отключить» внутренний голос, чтобы не отвлекаться? Есть один способ. Когда мы произносим внутренний монолог, у нас двигается язык – почти незаметно. Дотроньтесь кончиком языка до неба, чтобы прервать негативные мысли. Это очень просто, попробуйте!

Кроме того, отвлечься от ненужных мыслей помогут максимальная сосредоточенность на собеседнике, проявление интереса к его словам, манере говорить, юмору, мнению и т. д.

Большая часть активной жизни уходит на то, чтобы слушать. Однако многие из нас даже не пытается усовершенствовать эту способность. Запомните самый важный принцип, лежащий в основе внимательного слушания: нужно иметь в голове четкую цель.

Когда вы точно знаете, зачем слушаете человека, очередная скучная беседа может превратиться в интересный, значимый диалог. Внимательно следите за различными сигналами, знаками и информацией, которые помогут вам отреагировать должным образом.

Например, ваша цель – найти конкретную информацию, которая помогла бы решить проблему, понять ситуацию, вдохновить вас. У вас могут быть также вторичные цели: прислушаться к ключевым фразам, описательным или эмоциональным словам, к темпу речи, речевым моделям, метафорам и образам. Все это поможет понять мысли и чувства человека и подскажет, как лучше отреагировать.

У людей два уха и один рот – прекрасное напоминание о том, что слушать надо в два раза больше, чем говорить. Активное слушание состоит из внутренних и внешних действий. Внутренние действия – это то, что вы делаете, чтобы оставаться внимательным, бдительным, то есть присутствовать, например, преследуете конкретную цель, пока слушаете собеседника. Внешние действия заключаются в четких вербальных или невербальных сигналах в ответ на слова собеседника, чтобы он знал, с каким вниманием вы его слушаете.

Кстати, ваша реакция должна быть в основном позитивной. Например, избегайте следующего:

• приказного тона: «Сделайте так, а не по-другому»;

• запугиваний: «Не делайте так, а то…»;

• проповедей: «Вы должны…»;

• советов: «Советую вам…».

Слушайте активно

• Повернитесь лицом к собеседнику. С помощью языка тела продемонстрируйте свое внимание, сядьте прямо или слегка наклонитесь к человеку.

• Соблюдайте ненавязчивый зрительный контакт. Не переводите взгляд на других людей или происходящее вокруг.

• Исключите внешние и внутренние отвлечения. Выключите ноутбук и мобильный, попросите других участников беседы сделать то же самое.

• Проявляйте внимание к словам собеседника. Кивайте головой, используйте междометия «мм» и «гм». Приподнимайте брови. Проявляйте интерес к мнению собеседника, вставляя слова: «правда» или «интересно». Задавайте вопросы, поощряющие беседу, например: «Как вы решили поступить?»

• Сосредоточьтесь только на том, что говорит собеседник. Постарайтесь не думать о том, как вы ответите.

• Следите за невербальными сигналами. Обратите внимание не только на слова, но и на действия собеседника.

• Избегайте предубеждений. Не выносите суждений о мыслях и словах человека.

• Воздержитесь от бесплатных советов. Считайте, что человеку просто надо выговориться, пока вам не зададут конкретный вопрос, указывающий на то, что нужна помощь.

• Прислушайтесь к ключевым словам или фразам. Эти слова и фразы говорят о чувствах и эмоциях человека.

• Участвуйте в разговоре. Просите пояснить те или иные моменты, но не устраивайте допрос.

• Подведите итог. Постарайтесь не высказывать свое мнение, пока вслух не резюмируете, как вы поняли слова собеседника. Используйте фразы: «Вы говорили», «Вы отметили», «Вы предлагали», «Вы описали».

• Не перебивайте. Это нелегко, но постепенно вы этому научитесь. Даже при возникновении в разговоре паузы не торопитесь высказываться. Убедитесь в том, что ваш собеседник закончил свою мысль.

Практическое упражнение: умение активно слушать

1. В офисе вы встречаете коллегу, который говорит: «Я только что побеседовал с нашим «блистательным» директором: он хочет, чтобы мы быстрее закончили отчет».

2. Близкая коллега по работе признается, что ей тяжело общаться с одним из сотрудников: «Как бы я ни старалась, он не слушает меня, не воспринимает всерьез. Я даже разозлилась однажды, но он только отшучивается и меняет тему разговора».

3. На встрече с новым клиентом вы слышите: «Лично я не стал бы участвовать в тендере, но это часть нашей политики закупок, и этот проект очень интересует наше руководство, так что, боюсь, нам не отвертеться».

В каждом случае:

• коротко резюмируйте комментарий человека;

• сформулируйте то, как вы понимаете мысль человека;

• какие вопросы можно задать, чтобы избежать непонимания?

Улыбайтесь

Древняя индийская поговорка гласит: «Улыбка, которую вы дарите людям, возвращается к вам». Люди отвечают на улыбку, она заразительна, ей сложно сопротивляться. Люди с сильным эффектом харизмы часто улыбаются, понимая, насколько это эффективно в проявлении внимания к собеседнику.

Если вы часто улыбаетесь, продолжайте в том же духе. Вы наверняка знаете, как это влияет на вашу харизму. Но некоторым нелегко улыбаться и придется над этим поработать. Вместо того чтобы улыбаться наугад, что называется вслепую, обратите внимание на действия или слова собеседника, которые могут вызвать вашу искреннюю улыбку: например, в ответ на улыбку человека или его меткое замечание, эмоциональные описания («мы прекрасно провели время»), преувеличение («наши продажи взлетели на недосягаемую высоту») и т. д.

Неискренние улыбки могут нанести не меньший ущерб, чем их отсутствие. Искусственная улыбка оставляет неподвижными определенные лицевые мышцы, а искренняя неподдельная заставляет мышцы вокруг глаз двигаться. Эти физические признаки невозможно контролировать, и мы с детства инстинктивно отмечаем их.

Известно, что улыбка посылает в мозг человека определенные сигналы, вызывающие у него спокойствие и радость. Чем больше вы улыбаетесь, тем лучше себя чувствуете, поэтому окружающие, заражаясь вашим настроением, реагируют соответствующим образом.

Поощряйте обсуждение интересов

Проявляя абсолютное внимание, дайте понять человеку, что хотите узнать его интересы. Не надо спрашивать на это разрешения: когда люди стараются узнать друг друга получше и построить прочные взаимоотношения, они делятся личной информацией.

• «Вы сейчас работаете над чем-то интересным?»

• «Какие интересные задачи вам пришлось недавно решать?»

Однако в некоторых случаях подобные вопросы могут показаться человеку навязчивыми, так что будьте осторожны. Для того чтобы деликатно вызвать человека на откровенный разговор, стоит рассказать ему о собственных профессиональных или общественных интересах и посмотреть, сочетаются ли они с его интересами.

Собеседник – важный человек

Людям нравится, когда их ценят и уважают; если вы внимательно слушаете собеседника, то проявляете именно эти чувства. Например, вы серьезно воспринимаете слова человека, обдумываете его мнение. Вместо того чтобы сразу же выражать несогласие со взглядами собеседника, объясните ему, что он вправе оставаться при своем мнении, даже если вы его не разделяете. Попросите его изложить свою точку зрения на проблемы или сомнения.

Многие высокопоставленные лица считают, что их будут внимательно слушать, учитывая статус, а не личностные качества. Не забывая о должности человека, проявите внимание и интерес к его личности, как таковой, а не только к статусу и полномочиям.

«У нас было много общего. Я любила его, и он его любил».

Шелли Уинтерс, актриса, Bittersweet

Глава 11. Взаимозависимость

Две самые значительные личности в мире танца сошлись в дуэте – Марго Фонтейн и Рудольф Нуриев. Каждый из них уже был звездой и привык к свету софитов, но сделал все, чтобы подчеркнуть блистательность и талант партнера. Для достижения успеха им предстояло работать, как одна команда, они зависели друг от друга. Им удалось настолько усилить свое воздействие, что оно существенно превысило их индивидуальные возможности.

Их танец шел от сердца, они полностью доверились друг другу и работали в такой гармонии, что каждое движение и каждый жест как бы сами собой сливались воедино. Они стали абсолютно взаимозависимы.

Взаимозависимость – это третий элемент взаимоотношений между людьми, который обусловливает эффект харизмы. Это постоянный обмен опытом и доверие.

Если вы когда-нибудь успешно сотрудничали с человеком или группой людей, вам известно, что такое взаимозависимость. Это абсолютная противоположность тому, что происходит во многих компаниях, где люди часто работают изолированно друг от друга.

Например, все службы одной крупной гостиничной сети, с которой мы работали, существовали отдельно друг от друга; различные группы создали свои собственные небольшие империи. Как будто никто не понимал, что успешная деятельность отдела обслуживания номеров, к примеру, зависит от отдела питания и хозяйственного блока. В результате номера обслуживались из рук вон плохо, поскольку сотрудничество между этими, по сути, взаимозависимыми отделами практически отсутствовало.

Если вы понимаете, что ваш совместный успех зависит от взаимопомощи и содействия, то совершенно по-другому будете воспринимать ситуацию, а не так, как отнеслись бы к ней, действуя самостоятельно. Например, если вы зависите от других, то задумаетесь, какую выгоду они смогут получить в данном случае и какой успех ожидает вас.

Недавние исследования показали, какие качества облегчают сотрудничество между людьми (см. таблицу).

Источник: Copyright © 2005 Mitch Ditkoff, Dave Pollard, Tim Moore and Carolyne Allen, The Ideal Collaborative Team (http://blogs.salon.com/002007/stories).

Сотрудничество требует от обеих сторон действий, которые напрямую влияют на партнера: например, проявлять энтузиазм, любопытство и готовность высказаться, демонстрировать открытость мышления.

В процессе сотрудничества, как при спуске по быс трой реке, нужно отслеживать скрытые течения, отмели, рифы и потоки, которые могут сбить с пути. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы.

• Как проверить, доволен партнер моей работой или нет?

• В данный момент что нужно моему партнеру?

• Возможно, мы не договариваем что-то важное?

• Какие сильные чувства проявляют окружающие и я?

Как проверить, доволен партнер моей работой или нет?

Плодотворными можно считать те взаимоотношения, которые удовлетворяют и вас, и тех, с кем вы сотрудничаете. Точно так же, как за приятной беседой в пабе, когда собирается хорошая компания, или в другой неофициальной обстановке. Общение обогащает всех участников тем или иным образом.

Пытаясь понять, что может удовлетворить вашего партнера, вы не просто потакаете его чрезмерным требованиям. Вы уясняете для себя, чего человек ожидает от ваших отношений.

В данный момент что нужно моему партнеру?

Это следующий шаг в удовлетворении потребностей человека. Теперь вам пригодятся полное присутствие и бдительность, чтобы понять, что сейчас нужно человеку: например, прекратить спор, глотнуть свежего воздуха, включить телевизор, поговорить откровенно, довериться вам, выслушать ваш совет.

Для того чтобы лучше узнать потребности человека, необходимо спросить, правильно ли вы поняли его нужды.

Возможно, мы не договариваем что-то важное?

По сути, это один из важнейших шагов на пути к плодотворной взаимозависимости, позволяющий пере вести поверхностные отношения на новый уровень. Например, вы заметили, что за доброжелательной атмосферой угадываются скрытое недовольство, нетерпение или недоверие, которые человек не высказывает.

Люди часто говорят одно, а думают другое, поэтому для создания взаимозависимости и тесной связи нужно преодолеть намеки и недосказанность и перевести отношения на более твердую почву, основанную на плодотворном общении и взаимном доверии.

Какие сильные чувства проявляют окружающие и я

Эмоции – ваши и окружающих людей – играют важную роль в создании эффекта харизмы и влияют на степень вашей взаимозависимости.

Одни люди замечательно определяют чувства окружающих, но остаются глухи к собственным эмоциям. Другие прекрасно понимают, что с ними происходит, но не чувствуют переживаний окружающих. Придерживайтесь следующих принципов:

• если вы догадались, какие чувства охватывают собеседника, проверьте собственные ощущения и определите, насколько они совпадают;

• если вы осознаете собственные эмоции, обратите внимание на чувства другого человека и определите, насколько они совпадают.

Связь

Взаимозависимость можно укрепить также с помощью связующего общения, в ходе которого вы стремитесь разработать общий план действий (рис. 6).

Рис. 6. Связующее общение

Связующую беседу можно начать издалека. Сознательно ища связующие нити и возможности сотрудничества, вы постепенно сближаетесь со своими собеседниками, устанавливая взаимозависимость. На пути к этой цели вы обнаружите точку пересечения, где можно будет создать общий план действий, поощряющий тесное взаимодействие. Общий результат многократно превосходит успех ваших индивидуальных усилий.

Предлагаем пять простых принципов укрепления взаимозависимости.

• Принцип 1: признать и использовать.

• Принцип 2: представить человека в выгодном свете.

• Принцип 3: взаимность.

• Принцип 4: не обвинять.

• Принцип 5: называть вещи своими именами.

Принцип 1: признать и использовать

Самый яркий пример следования этому принципу – мозговой штурм. При должной организации процесса критика и негативное отношение к высказанным идеям откладываются на потом. Сначала все выдвигают предложения и при это стараются использовать идеи коллег, совершенствовать их, трансформировать и т. д.

Суть этого принципа заключается в том, чтобы взять идею и конструктивно ее обработать, то есть добавить ценность к изначальному предложению. При этом необязательно соглашаться с ним: например, можно развивать высказанную идею в другом направлении.

Помните детскую игру, в которой один из игроков рисует картинку на листе бумаги, складывает его и передает следующему, а тот дорисовывает что-то свое и передает дальше? Или один из игроков пишет первую строчку рассказа, а остальные дописывают по очереди? Принцип «признать и использовать» работает по той же схеме: во время обсуждения вы ищете возможности для эффективного использования высказанных идей.

Для успешного применения этого принципа на практике можно использовать фразу: «Да, и…».

Как действует принцип «признать и использовать»

1. «Хотите, закроем офис и проведем вечер на реке?»

• «Да, и можно взять с собой что-нибудь вкусненькое, чтобы получился пикник».

• «Да, и можно принести MP3-плеер с колонками и послушать музыку».

• «Да, и можно заранее всех спросить, какую музыку они предпочитают».

2. «Думаю, пора сделать новую брошюру».

• «Кстати, пора изменить веб-сайт».

• «Пока мы будем этим заниматься, почему бы не…»

3. «У нас такой бардак в офисе, пора устроить генеральную уборку».

• «Можно нанять уборщика!»

• «Могу организовать вывоз мусора в этот день».

• «Лично мне этот бардак нравится, но я могу поставить музыку, чтобы вам было веселее убираться!»

Принцип 2: представить человека в выгодном свете

Намеренно представляя человека в выгодном свете, вы способствуете его успеху, укрепляя взаимозависимость. Например.

• На собрании команды кто-то задает вопрос. Вместо простого ответа на него вы используете эту возможность для того, чтобы представить человека в выгодном свете: «Замечательный вопрос. Вы всегда стараетесь докопаться до сути вещей». Или: «Думаю, это даст нам пищу для размышления».

• Представляя клиента коллегам, постарайтесь подчеркнуть их достоинства: «Это Мария, она возглавляет отдел обслуживания клиентов. Ее главная цель – сделать клиентов счастливыми».

• При обсуждении предложенных действий постарайтесь показать, что обе стороны, несмотря на кардинальное различие позиций, на самом деле говорят об одном и том же, и у обеих интересные точки зрения.

Отсутствие взаимосвязи может не только помешать созданию близких, доверительных отношений, но и привести к настоящей катастрофе. Например.

Практическое упражнение: кошмарные сценарии

1. Вы проводите совместную презентацию с коллегой, как вдруг он откладывает свои записи в сторону и напрочь забывает то, о чем вы говорили.

• Чем плохим это может закончиться для вас?

_____________________________________________

_____________________________________________

• Чем плохим это может закончиться для вашего коллеги?

_____________________________________________

• Как благодаря взаимопомощи вы могли бы поддержать друг друга и с честью выйти из сложившейся ситуации?

_____________________________________________

2. На важной встрече с высокопоставленными коллегами вы озвучиваете идею, которая противоречит предложению другого участника.

• Чем плохим это может закончиться для вас?

_____________________________________________

• Чем плохим это может закончиться для другого человека?

_____________________________________________

• Как благодаря взаимопомощи вы могли бы поддержать друг друга и с честью выйти из сложившейся ситуации?

_____________________________________________

Представление человека в выгодном свете – это как «служебный» роман, который существует только на работе и не затрагивает личную жизнь.

Как представить человека в выгодном свете

1. Ваш коллега или подчиненный не справился с поставленной задачей.

• Не говорите: «Вы не справились с задачей, что совершенно недопустимо в нашей компании».

• Скажите: «Да, вы не достигли цели, но наверняка многому научились за это время. Что надо сделать, чтобы в следующий раз цель была достигнута?»

2. Клиент неправильно понял характеристики вашего товара.

• Не говорите: «Нет, вы все не так поняли, этот товар предназначен для других целей».

• Скажите: «Очень интересное мнение, мне такое в голову не приходило. Позвольте мне еще раз объяснить, как этот товар функционирует и почему его нельзя применять так, как вы предполагаете».

3. Ваш коллега сердится, что его не повысили.

• Не говорите: «Я так и думал, что вы не получите эту должность. У вас мало опыта».

• Скажите: «По крайней мере, вы заявили о себе, и теперь все знают, что вы серьезно относитесь к своей работе».

Во взаимозависимых отношениях вы сосредоточены на другом человеке. Вы заинтересованы в его успехе, как и он в вашем.

Принцип 3: взаимность

Когда люди ладят между собой, процесс взаимного обмена и помощи происходит абсолютно естественно. Без этого тяжело общаться. Так как вы не всегда знаете, хочет ли человек строить с вами отношения, просто считайте, что хочет, и следуйте основным принципам взаимности.

Это взаимно

Привлечь внимание и быть внимательным

Заинтересовать и интересоваться

Быть понятым и стараться понять

Эти принципы легко вспомнить во время общения. Например, если вас удивляет то, что окружающие не интересуются вами или редко разговаривают с вами, возможно, вы и сами мало интересуетесь ими?

Как мы говорили, если человек уделяет все свое внимание другому, это укрепляет его личностное воздействие. Многие любят говорить о себе, а против искреннего интереса к нашей особе устоять невозможно.

Принцип 4: не обвинять

Этот принцип подобен представлению человека в выгодном свете. Вместо того чтобы противоречить человеку, выискивать его ошибки или обвинять, предложите новый, альтернативный взгляд или другое понимание проблемы.

Например, во время презентации ваш коллега показывает слайд с ошибкой (сумма показателей в процентах неверна). Вместо того чтобы указывать на ошибку и ставить человека в неловкое положение, поступите по-другому, например: «Получается больше 100 процентов. Это, вероятно, из-за погрешности округления, да?»

Принцип 5: называть вещи своими именами

Вы высказываете свой взгляд на то, что может произойти в процессе взаимодействия, и предлагаете окружающим вместе осмыслить ситуацию. Например.

• «Кто-нибудь, кроме меня, считает, что пора сделать паузу?»

• «Кажется, мы топчемся на месте. Давайте двигаться дальше».

• «Вас, кажется, расстроил мой ответ. Хотите это обсудить?»

• «Чувствуется некое замешательство по этому поводу».

Укреплять взаимозависимость не всегда легко, особенно творческим людям, которые хотят контролировать свою работу самостоятельно и воспринимают сотрудничество с другими как борьбу за выживание. Но даже самые талантливые художники только выигрывают от взаимообмена с другими, это помогает им завершить работу.

Руководители организаций не всегда поощряют взаимозависимость и неосознанно разрушают свой эффект харизмы. Например, когда бизнес-гуру Джеральд Робинсон готовил телевизионное реалити-шоу в Национальном управлении здравоохранения, он настоял прежде всего на том, чтобы недальновидный и крайне непопулярный исполнительный директор управления прошелся с ним по больнице, чтобы пообщаться с ведущими сотрудниками. Этот «поход» стал настоящим открытием для директора.

Взаимозависимость – творческий процесс

Многим людям идея взаимозависимости кажется странной, даже чуждой. В конце концов, большинство из нас постоянно стремятся к независимости, чтобы твердо стоять на ногах, без чужой помощи. Поэтому взаимозависимость кажется абсолютно несовместимой с этой целью.

Однако только взаимозависимость позволит нам создать нечто, превышающее наши личностные способности; сотрудничая с окружающими, мы добиваемся чего-то большего, чем каждый в отдельности. И благодаря этому мы становимся ближе друг другу, укрепляя тесные, близкие взаимоотношения, являющиеся частью эффекта харизмы.

«Когда мы начнем жить, как братья и сестры, осознав нашу взаимозависимость, только тогда мы станем людьми».

Архиепископ Дезмонд Туту, лауреат Нобелевской премии

Глава 12. Взаимоотношения: гармония

Успех Опры Уинфри, американской телеведущей и предпринимательницы, обусловлен ее умением строить тесные отношения с аудиторией: рассказывая о своей жизни, она делится даже самыми личными, интимными подробностями. Например, она призналась, что принимала наркотики, что ее изнасиловали в детстве и что однажды, борясь с лишним весом, она съела огромную порцию хот-догов с кленовым сиропом.

У Адама Левайна, певца и гитариста поп-группы Maroon 5, тоже потрясающие отношения с поклонниками. «Ему понадобилось восемь лет, чтобы добиться этого», – сказала его мама. – «На первом выступлении он играл, повернувшись спиной к залу!»

Гармония – третий элемент плодотворных взаимоотношений. Это эмоциональная связь или доброжелательные отношения между вами и окружающими. Основываясь на взаимном доверии и симпатии, она создает чувство единения – вы понимаете и разделяете мысли, тревоги и заботы друг друга. Обе стороны чувствуют тесную взаимосвязь. Вероятно, важнейшее преимущество гармонии – чувство удовлетворения и целостности, завершенности.

Фамильярность отличается от гармонии, хотя некоторые путают эти понятия. Незнакомые люди часто подходят к знаменитостям на улице и заговаривают с ними так, как будто хорошо их знают, но у них нет настоящих взаимоотношений с этими «звездами», они просто знают их в лицо.

Гармонию невозможно создать искусственно, она возникает спонтанно, когда люди проникаются симпатией друг к другу. Однако для гармонии можно создать нужные условия, например, заслужить доверие, давать людям больше, чем получаешь, и проявлять уважение. Это равносильно укреплению моста через реку. Чем крепче мост, тем больше он выдержит.

Каждый строит отношения с окружающими по-своему, это искусство, а не наука. В общении мы используем все качества своей личности. Что это означает на практике?

Перечислим полезные принципы создания гармонии с окружающими:

• связь;

• чувствительность;

• сопереживание;

• уважение;

• физические качества;

• язык;

• вопросы;

• помощь и информация;

• примеры, рассказы.

Вкратце рассмотрим каждый принцип.

Связь

Для достижения связи с окружающими проявите любопытство и найдите общие для вас обоих темы. Это могут быть чувства, идеи, опыт, контакты, мнения и ценности. Полагайтесь на интуицию.

Постарайтесь на следующей встрече найти три темы, которые объединяют вас с собеседником. Опустите очевидные моменты: например, пол, общий работодатель или местожительство. Ищите необычные связи – вкусы, убеждения, опыт, хобби, общие знакомые, успехи и неудачи.

Нелегко «вклиниться» в группу незнакомых людей, чтобы завязать новые связи. Для этого необходимы наблюдательность и несколько простых техник, предложенных ниже.

Как установить связь с людьми, которые уже беседуют между собой

• Прежде всего, не переживайте, если придется немного постоять в одиночестве. Не торопитесь присоединяться к одной из групп присутствующих здесь людей.

• Выберите, к какой группе присутствующих вы хотите присоединиться, и обратите внимание на интенсивность беседы.

• Если в этой группе наблюдаются хороший зрительный контакт и позитивный язык тела, не входите в поле зрения этих людей.

• Держитесь в сторонке и дожидайтесь изменения хода беседы, чтобы в этот момент присоединиться к группе.

• Для начала вступите в беседу не словом, а языком тела и глаз; пока достаточно проявить интерес. Как будто вы стали смотреть фильм с середины. Внимательно вслушиваясь в разговор, вы быстро поймете, о чем идет речь. Можно задать беседующим между собой людям несколько вопросов, чтобы выказать свой интерес.

• Не меняйте тон и темп общей беседы, не перенимайте инициативу.

• Пожмите руки присутствующим, только если они втянут вас в беседу, заинтересовавшись вами. Если вы хотите сказать что-то важное, это самый подходящий момент.

Обязательно откликайтесь на попытки окружающих установить с вами связь.

Чувствительность

Если вы были грубы или поступили невежливо и осознали свой промах, то должны понимать, что черствость способна отравить любые отношения, разрушив их гармонию.

Вы проявляете чувствительность, когда деликатно стараетесь определить настроение окружающих с помощью вербальных и невербальных сигналов. Усилению межличностной чувствительности способствует повышение уровня самосознания, зависящее от того,

• как вы общаетесь и какое воздействие оказываете на окружающих;

• что люди думают и чувствуют в данный момент.

Было бы намного проще, если бы чувствительность представляла собой простую технику или методику, которой легко можно овладеть, но это процесс, способ действий, гармонирующий с мыслями и чувствами окружающих. Например, понимание культурных, половых, возрастных и расовых отличий.

Для усиления своей чувствительности воспользуйтесь нашими советами.

• Не судите по первому впечатлению. Наша естественная склонность судить о человеке обусловлена инстинктом выживания, но она будет часто подводить нас при вынесении слишком поспешных суждений. Воспринимайте первое впечатление как предположение, которое требует дальнейшего подтверждения.

• Будьте открыты для новой информации и взглядов, даже тех, которые противоречат вашим твердым убеждениям.

• Постарайтесь взглянуть на вещи с точки зрения другого человека. Мысленно поставьте себя на его место и обратите внимание, как изменится ваше восприятие ситуации.

• Будьте внимательны к культурным, половым, расовым, возрастным отличиям и разнице в трудоспособности.

Умение спасти ситуацию, когда не удается проявить чувствительность, тоже очень важно.

Сопереживание

Сопереживание позволяет создать прочные отношения благодаря общности переживаний. Вы понимаете чувства окружающих, ставите себя на их место и смотрите на ситуацию с их точки зрения.

Например, когда человек рассказывает вам о своих проблемах, разочарованиях и расстройствах, вы переживаете то же, что и он, поскольку это вызывает у вас в памяти схожие воспоминания. Думая о прошлом, вы вновь переживаете те чувства, которые испытывали тогда. Это позволяет «подключиться» к чувствам другого человека без всяких слов!

То же самое происходит и тогда, когда люди вдохновенно, с энтузиазмом рассказывают о новом проекте. Поскольку большинству из нас знакомы эти чувства, нам легко их понять. В момент сопереживания вы позволяете своим чувствам откликнуться на слова и переживания окружающих.

Перечислим несколько практических способов проявления сопереживания.

• Не судите. Не следует оценивать или критиковать окружающих, просто постарайтесь их понять.

• Слушайте внимательно, с участием. Соблюдайте зрительный контакт, подчеркивайте позой интерес к собеседнику, избегая при этом физической близости; выражение лица и жесты должны отражать ваше участие.

• Резюмируйте сказанное. Предположите, какие чувства испытывает ваш собеседник, чтобы проверить точность своих догадок. Например: «Насколько я понимаю, вы сомневаетесь в мотивации команды». Или: «Кажется, вы сомневаетесь, что вам удастся уложиться в срок».

• Будьте откровенны. Выскажите свой взгляд на ситуацию, поделившись личными наблюдениями, но не переводите все внимание на себя.

• Дайте другим возможность высказаться. Не торопитесь озвучивать свои чувства и мысли при возникновении паузы. Сопереживание часто заключается в том, чтобы дать человеку возможность поразмыслить и поделиться своим мнением.

• Проверяйте точность своих предположений. Обратите внимание на то, как собеседник реагирует на вашу ответную реакцию: например, кивает головой или говорит: «Да, действительно, так и есть».

Сопереживание должно быть основано на любопытстве: вместо того чтобы высказывать свои предположения по поводу мыслей и чувств собеседника с помощью языка тела или междометия «гм» и слов «продолжайте», «расскажите еще», покажите, что готовы выслушать его. Сопереживание и торопливость несовместимы. Здесь короткого пути не существует.

Уважение

Новый исполнительный директор Boots посещал филиалы сети, чтобы встретиться с ведущими сотрудниками. Один из них рассказал ему, что несколько лет назад в столовой испортился водопроводный кран, который до сих пор не починили, а другой посетовал на завышенные цены на товары компании. Директор продемонстрировал серьезное отношение к этим замечаниям, пересмотрев ценовую политику компании и проследив за тем, чтобы кран починили.

Руководитель крупной сбытовой организации сказал об этом так: «Уважение – это то, что вы даете, а не получаете». Для того чтобы установить отношения с аудиторией, необходимо проявить уважение к людям и к их мнению. Даже если вы совершенно не согласны с их словами, считая глупостью или банальностью, не обижайте и не унижайте их. В этом и заключается уважение.

Уважение помогает вам создать тесные, близкие отношения с окружающими. Для выражения уважения или неуважения достаточно одного языка тела. Для того чтобы проявить уважение, не опаздывайте на встречи и хорошо готовьтесь к ним.

Можно проявить уважение и выстроить прочные отношения, признав важные культурные различия.

• Признайтесь в том, что боитесь допустить оплошность в отношениях с представителями другой культуры.

• Признайте различия культур – своей и других людей.

• Признайте, что внутри любой культурной группы есть множество различий.

• Обратите внимание на разные толкования слов в разных культурах.

Физические качества

Язык тела может уличить вас в неправде даже тогда, когда вы думаете, что посылаете человеку позитивное «сообщение». Язык тела невозможно полностью контролировать, поэтому будьте максимально честны.

Созвучность с жестами собеседника или их копирование может оказать сильное воздействие на ваше общение с ним, но это должно происходить естественно, неосознанно, как выражение искреннего интереса к словам человека. Если же вы поймали себя на том, что неосознанно копируете жесты собеседника или делаете это намеренно, окружающие заметят вашу неискренность. В этот момент вы перестанете внимательно слушать, сопереживать и не сможете выстроить прочные отношения.

Тренируйтесь в использовании физических качеств для установления прочных отношений, но будьте аккуратны. Например, вместо того чтобы намеренно копировать жесты человека, постарайтесь согласовать энергичность своих движений с дыханием.

Зеркальное отражение жестов собеседника высоко ценится последователями нейролингвистического программирования, и если вас интересует эта тонкая область гармонии человеческих отношений, можете подробнее изучить ее принципы.

К физическим качествам человека также относится половое влечение. Для некоторых людей это основной компонент эффекта харизмы, который они учатся использовать максимально. Опасность использования полового влечения для усиления личностного воздействия заключается в том, что оно становится искусственным, притворным, направленным на манипулирование отношениями, а не естественным человеческим порывом. Окружающие сразу поймут, что ваша мнимая сексуальность нацелена лишь на то, чтобы усилить воздействие на них. В результате вы испортите свои отношения с ними, вызвав у них только возмущение.

Язык

Хотя слова сами по себе играют незначительную роль в общении (см. главу 4), их тщательный подбор обязательно повлияет на чувства людей, способствуя созданию гармонии в отношениях. Например, комплимент окажется эффективным, если будет искренним и конкретным. Напротив, лесть – как фальшивая монета: на нее можно что-то купить, но при обнаружении обмана понести серьезное наказание.

Рекламисты знают определенные слова – например, «новый», «легкий», «свободный», «здоровье», «деньги» и «секс», – которые воздействуют на чувства и мысли людей. У каждого из нас есть свои заветные слова и выражения, которые вызывают определенные эмоции. Можно поставить перед собой цель – найти слова, на которые реагирует тот или иной человек, и использовать их в создании гармоничных отношений (см. далее «Слова, оказывающие сильное воздействие»).

Навредить гармоничным отношениям могут также определенные обороты речи или манерность, например, постоянные сомнения, чрезмерная экспрессивность, односложные ответы, самобичевание и обвинения (см. главу 1), излишняя вежливость, сленг и ненормативная лексика. Если некоторые знаменитости, например ведущий популярного телешоу Гордон Рамзи[19], сдабривают свою речь матерными словами, это не значит, что, вы усилите свой эффект харизмы, последовав их примеру. Скорее всего, вы его просто уничтожите.

Слова, оказывающие сильное воздействие

Ищите слова, которые вызывают у людей сильную физическую и эмоциональную реакцию[20].

• Активные люди реагируют на такие слова и выражения: попробуй, сделай; зачем ждать; возьми инициативу в свои руки; чего ты ждешь; давай поторопимся.

• Мыслящие люди реагируют на такие слова и выражения: надо это обдумать; надо выяснить причины проблемы; необходимо хорошенько во всем разобраться; настало время.

• Целеустремленные люди реагируют на такие слова и выражения: достичь; позволить сделать; выгода; преимущества; вот что надо сделать; добиться.

• Осторожные люди и те, кого мотивирует решение проблем, реагируют на такие слова и выражения: решить; избегать; исправить; предотвратить; избавиться; несовершенный; давайте выясним, в чем ошибка; никаких проблем.

• Внутренне мотивированные люди реагируют на такие слова и выражения: все зависит от вас; подумайте об этом; попробуйте сделать и поделитесь своим мнением; только вы можете решить; позвоните мне.

• Внешне мотивированные люди используют такие слова и выражения: другие обратят на это внимание; это было согласовано; уважение.

• Люди, противящиеся переменам, реагируют на такие слова и выражения: общее; как вы всегда делаете; неизменный; как вы знаете; соблюдение; идентичный; как и прежде.

• Люди, ориентированные на перемены, реагируют на такие слова и выражения: новый; абсолютно другой; не похожий на что-либо другое; уникальный; радикальное изменение; неузнаваемый; перемены; совершенно новый; о таком еще не слышали; единственный в своем роде.

• Те, кто ориентирован на людей, реагируют на такие слова и выражения: имена людей, я, чувства, мысли, опыт, это всем должно понравиться, для вас, для других, люди, наша команда, наша группа; а также личные местоимения: я, ты, он, она, оно, мы, вы, они.

• Те, кто ориентирован на задачи и процессы, реагируют на такие слова и выражения: вещи, системы, объекты, процессы, выполнить работу, сосредоточиться на текущем задании, цель, результаты; а также указательные местоимения: этот, тот, эти, те, такой.

Источник: печатается с разрешения: Words that Change Minds: Mastering the Language of Influence, 2nd edition (1997) by Shelle Rose Charvet, Kendall/Hunt Publishing (www.WordsThatChangeMinds.com).

Вопросы

Для создания гармонии в отношениях задавайте уместные, разумные вопросы, которые позволят собеседнику проявить свои лучшие качества и способности. Например, используйте открытые вопросы, поощряющие человека к разговору и обмену интересной информацией.

Открытые вопросы исключают односложные ответы – «да» и «нет», позволяя человеку разъяснить свою точку зрения.

• «Расскажите о своем начальнике».

• «Что вам здесь нравится?»

• «Как вы думаете, что произошло?»

• «Это очень интересно, не могли бы вы рассказать подробнее?»

• «Что вы думаете по этому поводу?»

Чем внимательнее вы слушаете собеседника, тем легче сформулировать правильный вопрос. Подготовившись должным образом к беседе, вы также сумеете предугадать, какие вопросы может задать вам собеседник.

Осмысленные, разумные вопросы способствуют установлению гармоничных отношений, указывая на то, что вы внимательно слушаете, способны обдумать сказанное и делитесь своими предположениями и переживаниями. Кроме того, хорошие вопросы отражают ваши чувства и мысли, а это тоже способствует созданию гармоничных отношений.

• «Ваша стратегия оказалась успешной?»

С одной стороны, этот вопрос направлен на поиск информации, а с другой, он говорит: «Думаю, ваша стратегия оказалась вполне успешной».

• «Может, сделаем паузу?»

С одной стороны, это только предложение, а с другой, имеется в виду: «Думаю, стоит сделать паузу».

• «Есть ли веские причины, чтобы делать это?»

С одной стороны, это только вопрос, а с другой, вы говорите: «Прежде чем встать на этот путь, думаю, нужно поискать веские причины».

Остерегайтесь синдрома постоянных советов, когда вы, вместо того чтобы задавать полезные вопросы, торопитесь высказать свое мнение и посоветовать, что делать. Некоторые любители бесплатных советов используют следующие выражения:

• «На вашем месте, я бы…».

• «Вам нужно…».

• «Я знаю, как решить проблему, нужно…».

• «Прежде всего, необходимо…».

Консультанты в области менеджмента часто страдают от синдрома постоянных советов, который сокращает их личностное воздействие, так как они всегда торопятся предложить решение проблемы, не задумываясь, нужно это клиенту или нет.

Помощь и информация

Предлагая информацию или свои услуги, вы демонстрируете намерение выстроить отношения и создать гармоничное взаимодействие. Можно сказать, что вы пришлете человеку статью или отчет, который ему пригодится. Или же сделать более существенный вклад – выразить готовность помочь в решении проблемы, с которой столкнулся человек.

Если вашу помощь примут, она вызовет чувство признательности и сделает ваши отношения более близкими, что может повлиять на гармонию взаимодействия. Важно не само предложение, а то, что оно исходит от всего сердца и не предполагает манипулирования человеком.

Примеры, рассказы

Мало кто замечал харизму Эла Гора, когда он участвовал в президентских выборах и потерпел поражение. Он казался безжизненным, не умеющим оказывать влияние.

Сравните это с его мировой кампанией по борьбе с изменениями климата, за которую он получил Нобелевскую премию. Благодаря увлекательным, вдохновляющим выступлениям, он укрепил свой эффект харизмы.

Успешные лидеры знают, какое воздействие на эмоции людей могут оказать правдивые, жизненные примеры. Часто их рассказы, обнажающие их ранимость и человечность, открывают им путь к гармонии с аудиторией.

Личные примеры эффективны, потому что для слушателей это не просто развлечение – они начинают смотреть на вас по-новому, возможно, вспоминая свой прошлый опыт. В некоторых ситуациях, например перед интервью, конференцией, торговой встречей и переговорами, стоит заранее заготовить рассказ, чтобы озвучить его в нужный момент. Рассказы должны быть короткими и актуальными.

Один из секретов хороших рассказчиков заключается в следующем: важны не столько содержание или злободневность темы, сколько удовольствие от того, что вы делитесь этим опытом; в результате слушатели становятся вам ближе. Эти краткие рассказы – интересные примеры из вашей жизни – позволяют слушателям «поучаствовать» в успехе, достигнутом вами.

Рассказы также помогают нам уверовать в себя. С помощью увлекательного рассказа мы убеждаем себя в том, что наши видение, ценности и планы разумны.

Секреты хороших рассказов

Все увлекательные истории – от «Звездных войн» до «Касабланки» и греческих трагедий – основываются на следующих главных принципах.

1. Герой вызывает сочувствие аудитории – цели героя, его борьба, видение и опыт должны быть близки аудитории.

2. Причина действий – что нужно исправить, к чему стремиться.

3. Препятствия – испытания и страдания, которые необходимо преодолеть.

4. Решающий момент – момент, когда все меняется, и обратного пути уже нет.

5. Решительность – герой добивается блестящего успеха или терпит трагическую неудачу.

Композиция рассказа восходит к Аристотелю, жившему более 2300 лет назад, и отражает предпочтения человека в организации действительности – с началом, серединой и концом.

«Думаю, между нами возникла тесная дружба, настоящая гармония; когда мы разговариваем или играем музыку, во всем чувствуется единение».

Бенни Грин, джаз-пианист

Часть 4. Подводим итог

В последней части книги мы объединяем все аспекты подхода Ц-Б-В и предлагаем практические советы по применению нового метода мышления и поведения, направленного на усиление эффекта харизмы.

Рассмотренная в этой части методика состоит из четырех этапов – подготовки, выбора, эксперимента и оценки результатов и позволяет кардинально изменить ваше воздействие на окружающих.

Для того чтобы помочь вам использовать подход Ц-Б-В на практике, предлагаем четыре наиболее распространенных сценария, которые показывают, как Ц-Б-В усиливает воздействие в рамках профессиональной деятельности.

Глава 13. Практическое применение подхода Ц-Б-В

Подход Ц-Б-В очень просто применять на практике. Все элементы этого подхода составляют единое целое и эффективно помогают создавать сильное и запоминающееся впечатление.

Нельзя действовать сразу в трех направлениях, поэтому очень важно изучить ваши личностные качества (см. главу 1), чтобы решить, с чего начать.

Существуют две основные стратегии.

1. Сосредоточиться на своих преимуществах и развивать их дальше.

2. Заняться слабыми сторонами, требующими усовершенствования.

Какой подход выбрать, решать вам, но самое эффективное – сочетать эти две стратегии.

Можно заниматься отдельными аспектами подхода Ц-Б-В или же использовать четырехэтапный процесс практического применения этого подхода в целом.

• Этап 1: подготовка. Необходимо хорошо подготовиться к общению с окружающими и твердо помнить структуру Ц-Б-В. Постоянно напоминайте себе: цель, быть самим собой, взаимоотношения.

• Этап 2: выбор. Выберите один из ключевых типов поведения в рамках подхода Ц-Б-В или качества, над которыми вам хотелось бы поработать, например: уверенность, увлеченность, создание гармонии, взаимоотношения. Затем постарайтесь наметить конкретный план действий, чтобы добиться поставленной цели.

• Этап 3: эксперимент. Можно поэкспериментировать с одним или несколькими способами общения, например, чаще задавать открытые вопросы, слушать внимательнее, избегать самобичевания и т. д.

• Этап 4: оценка результатов. Оцените результаты экспериментов. Обдумайте дальнейшие действия.

Должно пройти время, прежде чем подход Ц-Б-В станет неотъемлемой частью вашего повседневного общения, так что не торопитесь. Ставьте перед собой небольшие задачи, будьте последовательны, эксперименты должны быть регулярными. Каждый день, общаясь с людьми, обращайте внимание на то, какое впечатление вы производите, что думают и чувствуют окружающие, как они себя ведут, то есть следите за динамикой отношений.

Возможно, объем информации сбил вас с толку, действительно, придется о многом подумать. Когда речь идет о саморазвитии, не ставьте перед собой невыполнимых целей, например, усилить эффект харизмы за неделю, и не торопитесь. Наметьте небольшие задачи, постоянно экспериментируйте и регулярно оценивайте результаты.

Со временем подход Ц-Б-В станет частью вашей личности. Главное, постоянно напоминайте себе: цель, быть самим собой, взаимоотношения – и сосредоточьтесь на тех или иных элементах процесса. Именно так поступают многие люди, обладающие сильным воздействием, у которых это происходит уже автоматически.

Составьте план

Рекомендуем составить свой собственный план развития, систематически работая над различными элементами Ц-Б-В. Приведем примеры.

• В понедельник обратите особое внимание на свою коммуникативную цель; проанализируйте, что происходит в различных ситуациях, насколько четко вы формулируете цель, и правильно ли окружающие понимают ваши слова и намерения.

• Во вторник обратите особое внимание на один из выбранных аспектов в рамках задачи «Быть самим собой». Например, поработайте над присутствием, в частности, старайтесь, прежде всего, использовать правила присутствия (см. главу 4).

• В среду выберите второй аспект задачи «Быть самим собой» и поработайте над ним. Например, подумайте, как использовать интуицию на практике, насколько она верна.

• В четверг и пятницу поработайте над несколькими элементами «Взаимоотношений»: внимание, взаимозависимость или гармония.

• В выходные оцените свои результаты, опираясь на весь подход в целом. Чему вы научились и как ваши эксперименты повлияли на личностное воздействие?

Или же можно одну неделю посвятить цели, вторую – задаче быть самим собой, а третью – взаимоотношениям. Какой бы план вы ни выбрали, следуйте ему в течение нескольких недель, а затем оцените результаты.

Далее приведем несколько типичных ситуаций, в которых люди стремятся произвести сильное воздействие.

Подход Ц-Б-В на общественных собраниях

Хотя во многих социальных ситуациях вы принимаете вещи такими, какие они есть, но иногда, когда не хочется полагаться на волю случая, нужно использовать подход «подготовка, выбор, эксперимент, оценка результатов», который поможет вам максимально усилить эффект харизмы.

Подготовка. Подумайте, как можно применить подход Ц-Б-В на предстоящей встрече. Четко сформулируйте цель. Конкретно каких результатов вы хотите достичь? Как вы поймете, что достигли их? Сформулируйте свои намерения лишь одной короткой фразой.

Например: «Воспринимать предстоящее событие как вечеринку-сюрприз, которую готовили специально для меня».

Вторичные цели могут быть, например, такими.

• «Энергично и с энтузиазмом поздороваться, по крайней мере, с пятью присутствующими».

• «Постараться установить тесные, добрые отношения с одним из присутствующих».

Что может помешать вам оставаться самим собой на этой встрече?

Цель → Препятствия → Решения

К примеру, волнение или привычка слишком много говорить и мало слушать. Как можно решить эти проблемы?

Например.

• «Я направлю все свое внимание на слова собеседника, буду пристально следить за подтекстом, тайными мыслями и чувствами».

• «Я отнесусь с уважением ко всему, что скажет собеседник, и постараюсь использовать это в общении» (см. главу 11).

Выбор. Выберите один из типов поведения в рамках задачи «Быть самим собой», например смелость, и сделайте то, на что вы обычно не решаетесь в общении с окружающими.

Например, рискните и, вместо того чтобы говорить самому, дайте собеседнику возможность высказаться и внимательно слушайте.

Эксперимент. Можно поэкспериментировать с навыком выстраивания гармоничных отношений, например, с помощью невербальных методов поощрять человека к разговору, кивая головой, улыбаясь, произнося «гм», то есть применяя то, что вы редко используете.

Оценка результатов. После встречи найдите время проанализировать свои достижения или, возможно, неудачи. Удалось ли вам достичь основной цели? Если удалось, то чем конкретно эта встреча отличалась от других? Если все было не так, как вы ожидали, можно ли точно определить, в чем ваша ошибка, например, в ходе жарких обсуждений вам изменила смелость? Какие уроки можно извлечь для следующего раза?

Подход Ц-Б-В на презентациях

Метод «подготовка – выбор – эксперимент – оценка результатов» значительно усиливает эффект харизмы в данных случаях.

Подготовка. В зависимости от того, какие качества, необходимые для проведения презентации, развиты у вас лучше всего, сконцентрируйтесь на основной цели выступления.

Как мы говорили в главе 1, цель состоит из двух элементов.

Во-первых, необходимо четко сформулировать задачу презентации – основное «сообщение». Что аудитория должна вынести из вашей презентации?

Цель → Препятствия → Решения

Сформулируйте цель одним коротким предложением, чтобы усилить воздействие на слушателей.

Во-вторых, используйте критерии «могу» (can do) из главы 1: ясность, достижимость, необходимость, делимость, результат.

Что способно помешать вам достичь цели презентации и поможет ли предварительная подготовка решить эти проблемы?

Выбор. В официальных презентациях особенно важны два элемента Ц-Б-В – цель и присутствие (см. главу 4), оказывающие невероятно сильное влияние на впечатление, которое вы производите на аудиторию. Однако вам, вероятно, придется поработать и над другими типами поведения. Например, могут потребовать особого внимания честность или увлеченность темой презентации, или уверенность в самом себе.

Повторите соответствующие главы книги, чтобы вспомнить материал.

Эксперимент. Во время презентации пробуйте новые подходы и не бойтесь рисковать. Это единственный способ усилить воздействие на аудиторию в таких напряженных условиях. Например, если вы сконцентрировались главным образом на присутствии, прибегните к правилам присутствия и посмотрите, какое воздействие это окажет на аудиторию и на вас.

Оценка результатов. После презентации выделите время для оценки своих достижений и ошибок.

Вам удались эксперименты? Какое влияние они оказали на ваше личностное воздействие? Чему вы научились?

Подход Ц-Б-В на деловых встречах

Вы стремитесь проявлять эффект харизмы на встречах или предпочитаете пассивное наблюдение?

Подготовка. Есть множество способов усиления эффекта харизмы на деловых встречах и совещаниях. Прежде всего, вспомните основные элементы подхода – цель, быть самим собой и взаимоотношения – и, опираясь на них, подготовьтесь к встрече.

Какова цель встречи? Например, присутствующие должны внимательно выслушать ваши предложения. Есть ли у вас вторичные цели?

Цель → Препятствия → Решения

Что может помешать вам оставаться самим собой? Какие типы поведения (см. главы 2–8) наиболее актуальны для намечающейся встречи?

Сосредоточьтесь только на одном типе поведения, а не на нескольких сразу, иначе результат будет намного хуже.

Выбор. Есть два типа поведения на встречах, которые часто производят сильное впечатление, – уверенность и красноречие. Выберите один, наиболее актуальный в данной ситуации.

С помощью своего профиля харизмы (см. главу 1) определите, какому элементу Ц-Б-В стоит уделить наибольшее внимание.

Эксперимент. Рискните и постарайтесь применить на практике один из подходов, предложенных в этой книге, которым вы никогда не пользовались. Для большей уверенности (см. главу 3) постарайтесь воспринимать предстоящее событие с оптимизмом. Если вы хотите поработать над красноречием (см. главу 2), воспользуйтесь одним из способов развития этого качества, например, сконцентрируйтесь на общей картине происходящего и не углубляйтесь слишком сильно в детали.

Оценка результатов. Какое воздействие оказали ваши эксперименты на присутствующих? Как они реагировали? Подумайте над дальнейшими действиями.

Подход Ц-Б-В во время беседы

Вам сложно вести легкую, непринужденную беседу? Вы с трудом произносите слова и чувствуете неловкость при одной лишь мысли о том, что придется «болтать о пустяках»? Вы не одиноки. Подход Ц-Б-В – прекрасная основа для решения этой проблемы.

Подготовка. Напомните себе основные элементы подхода Ц-Б-В и будьте уверены, что они помогут вам успешно подготовиться к беседе.

Во-первых, сформулируйте цель. Вашей целью может быть отказ от пустой болтовни, что позволит сразу же перейти к глубокомысленным, интересным замечаниям и наблюдениям, чтобы таким образом проявить эффект харизмы. Однако светская беседа, словно смазка, помогает развивать благоприятные отношения между людьми. Люди с сильным эффектом харизмы знают, как обратить раздражающие моменты в общении в свою пользу.

Эффективная цель может выглядеть следующим образом:

Найти что-то интересное в каждом человеке, с которым я беседую, неважно, много он говорит или мало.

Для того чтобы заинтересовать людей, вы должны сначала им показать, что сами интересуетесь ими. Приведем пример вторичной цели:

Не думать о себе, лучше потренироваться в запоминании имен.

Цель → Препятствия → Решения

Что может помешать вам достичь цели и как решить эти проблемы? Например, если обычно на таких встречах вы не знаете, о чем говорить, можно заранее подготовить несколько тем для беседы.

Выбор. Для того чтобы оставаться самим собой во время непринужденной беседы, можно выбрать красноречие (см. главу 2) в качестве основного типа поведения. В этом случае подготовьте заранее несколько тем (которые не вызовут бурную полемику среди присутствующих), о которых вы сможете поговорить без особых проблем, например, о книгах, климате, семье, блюдах, которые вам подают, кино, технических новинках, домашних животных и т. д.

Эксперимент. Скорее всего, вы потратите столько усилий на поиск чего-то интересного в каждом собеседнике и запоминание имен присутствующих, что вам не понадобится заранее готовить темы для развития беседы. Кроме того, вам некогда будет думать о своем внешне виде, о том, насколько интересно то, что вы говорите, много ли вы болтаете и куда деть руки.

Оценка результатов. Как все прошло? Вам удалось найти что-нибудь интересное в каждом собеседнике или вы часто отвлекались на разговоры с другими людьми? Сколько имен вы можете вспомнить? Ваш метод запоминания имен сработал? Какие из подготовленных заранее тем удалось использовать в беседе?

Как создать тесные взаимоотношения

Взаимоотношения – самый сложный элемент развития эффекта харизмы. В отличие от цели и задачи быть самим собой, плодотворные взаимоотношения с окружающими зависят не только от ваших действий: это не конкретный тип поведения, которого можно придерживаться для достижения необходимого результата. Нужно внести вклад в двусторонний процесс общения с аудиторией.

Теперь, когда вы лучше понимаете, от чего зависят взаимоотношения, можно использовать несколько практических методов, актуальных в любой ситуации.

В ходе общения с окружающими постарайтесь вспомнить три основных элемента взаимоотношений – внимание, взаимозависимость и гармонию. Используя их как критерии оценки, проанализируйте то, как развиваются ваши отношения в данный момент:

• «Я достаточно внимателен? Что может помешать мне быть внимательным?»

• «Я поощряю взаимозависимость? Что-то мне мешает в этом?»

• «Я способствую созданию гармоничных отношений? У меня получается? Если нет, то почему?»

Если вы задумаетесь о трех элементах успешных взаимоотношений, это улучшит восприятие ситуации. А благодаря лучшему восприятию ситуации, вы сможете понять, как позитивно повлиять на динамику отношений.

Научившись легко вспоминать основные элементы взаимоотношений на встречах и собраниях, нужно будет переходить к следующему шагу – умению концентрироваться на одном из них. Можно выбрать интуицию, наблюдение за происходящим или обратную связь. Это зависит от того, что наиболее актуально в данном случае.

Так как каждый элемент взаимоотношений предполагает практические действия, далее следует выбрать действия, с которыми вы будете экспериментировать в данной ситуации. Например, если вы хотите сосредоточиться на взаимозависимости (см. главу 11), можно поэкспериментировать с подходом «признать и использовать».

Резюме

Если вы дочитали до этих строк, то располагаете основными инструментами для преображения своего эффекта харизмы. Как вы понимаете, чтобы накачать мышцы и привести в порядок фигуру, недостаточно двух-трех походов в тренажерный зал. Понадобится множество регулярных тренировок, чтобы добиться серьезных перемен. То же самое касается усиления личностного воздействия. Небольшие шаги вперед – наилучший способ развития.

«Харизма» – не книга рецептов, а система непрерывного личностного развития. Вы сможете усилить свое воздействие с помощью обучения и экспериментов. Мы живем в эпоху безжалостных, стремительных изменений. Все мы – часть этого эксперимента и, желая идти в ногу со временем, тоже должны меняться.

В той или иной степени вы уже обладаете врожденным эффектом харизмы, хотя он, возможно, не так развит, как вам хотелось бы. Начните экспериментировать с подходами и методиками, предложенными в этой книге. Одни из них быстро сработают, удивив вас своей эффективностью, другие покажутся сложными, например, выяснение мнения коллег по поводу ваших личностных качеств, но все они окажутся полезными в соответствующих обстоятельствах.

Эффект харизмы можно развивать и усиливать, но это зависит от вашей готовности действовать. Раз в год один известный игрок в гольф навещает старого коллегу и друга и, словно он новичок в этом спорте, просит: «Научи меня играть в гольф». Как и этот чемпион по гольфу, люди, которые добиваются значительных результатов и производят на окружающих сильное и запоминающееся впечатление, всегда ищут новые пути совершенствования своего воздействия.

Нет такого универсального способа, который бы сразу позволил произвести потрясающее воздействие на окружающих, так что перед вами бескрайняя неизведанная территория, которую вам предстоит исследовать с помощью подхода Ц-Б-В. Со временем вы поймете, какие методы эффективны в вашем случае, а какие нет. Как и в любой области саморазвития, здесь тоже все дело в практике.

Усиление эффекта харизмы должно стать вашей важнейшей задачей, направленной не на удовлетворение собственного эгоизма, а на достижение успеха в профессиональной или любой другой деятельности.

Конечно, подход Ц-Б-В – не панацея, но он поможет вам произвести сильное впечатление на окружающих, учитывая, что сегодня коммуникативные навыки считаются важнейшими. Как сказал один человек, который любезно согласился ознакомиться с рукописью этой книги: «Все очень просто: я стал лучше понимать поведение окружающих и начал обращать больше внимания на свое собственное поведение».

Умение считывать информацию с коммуникативного радара, то есть понимать динамику отношений с окружающими, вероятно, лучшее качество, которое можно приобрести.

Удачи!

«Если вы считаете себя слишком незначительным, чтобы оказывать воздействие, попробуйте заснуть в комнате с комаром».

Анита Роддик, основатель The Body Shop

Об авторе

Эндрю Лэй – директор-основатель компании Maynard Leigh Associates, оказывающей услуги в области развития и консалтинга, цель которой – раскрыть человеческий потенциал.

Несколько лет он был бизнес-обозревателем в The Observer, затем много лет проработал заместителем руководителя общественного сектора этого издания. Автор более десятка книг по менеджменту, лидерству и презентациям; член Института персонала и кадрового развития.

Примечания

1

Collins, J. (2001) Good to Great, Random House.

2

Perrier Comedy Award – ежегодная британская премия лучшим комедийным шоу. – Прим. ред.

3

Дэвид Кэмерон (р. 1966 г.) – британский политик, член Консервативной партии. – Прим. ред.

4

В переводе М. Лозинского. – Прим. пер.

5

Citibank (Ситибанк) – крупнейший международный банк, основанный в 1807 году, подразделение Citigroup, гигантской международной корпорации в области финансовых услуг. – Прим. ред.

6

TED (полное название Technology Entertainment Design) – ежегодная конференция, миссия которой состоит в распространении уникальных идей (“ideas worth spreading”) по разнообразным темам, таким, как наука, искусство, политика, бизнес, глобальные проблемы и др. – Прим. ред.

7

См. www.gapminder.org.

8

«Международная амнистия» (Amnesty International) – крупнейшая международная независимая правозащитная организация, объединяющая свыше 2,2 млн активистов и сторонников в более чем 150 странах мира. – http://www.amnesty.org.ru. – Прим. ред.

9

Хелен Адамс Келлер, (1880–1968) – слепоглухая американская писательница, преподавательница и общественный деятель. – Прим. ред.

10

Часто эту цитату ошибочно приписывают Нельсону Манделе.

11

Джек Уэлч (р. 1935) – президент компании General Electric с 1981 по 2001 год. За два десятилетия его правления общая стоимость корпорации возросла более чем в 30 раз – с 13 до почти 500 миллиардов долларов. General Electric стала второй компанией по прибыльности в мире. – Прим. ред.

12

George, Bill, Sims, Peter Mclean, Andrew N. and Meyer, Diana (2007), Discovering your authentic leadership, Harvard Business Review, Article R0702H, 1 February 2007.

13

Данный список людей видоизменен по сравнению с оригиналом, с учетом популярности их в России. – Прим. ред.

14

Вацлав Фомич Нижинский (1889–1950) – российский танцовщик и хореограф польского происхождения. Дэвид Боуи (р. 1947) – британский рок-музыкант, певец, продюсер. Джон Уэйн (1907–1979) – американский актер, преимущественно снимавшийся в вестернах. Принс Роджерс Нелсон (р. 1958) – один из наиболее успешных и влиятельных исполнителей в истории ритм-энд-блюза. – Прим. ред.

15

Техника Александера – суть метода, созданного 100 лет назад австралийским актером Александером, – обучение правильному движению и расслаблению, что позволяет улучшить координацию и научиться владеть своим телом. – http://www.psychosomatica.ru/aleksandera.html. – Прим. ред.

16

Карли Фиорина – генеральный директор Hewlett-Packard с 1999 по 2005 год, внесшая значительные структурные и стратегические изменения в деятельность компании. Ее имя ассоциируется с почти двукратным ростом масштабов бизнеса НР, связанным с поглощением Compaq. Однако с правлением HP у нее возникли разногласия по поводу реализации стратегии развития, что стало причиной ее увольнения в 2005 году. – Прим. ред.

17

Peter Wilby writing in the Guardian, “Britain has lost the art of socialising the young”, 1 August 2007.

18

Имя Joshua также можно перевести как Иисус Навин – имя

19

Гордон Джеймс Рамзи (р. 1966) – британский шеф-повар шотландского происхождения, популярный ведущий британских телешоу. – Прим. ред.

20

Для русскоязычных пользователей есть много полезной информации по этой теме на сайте http://www.krugosvet.ru/articles/96/1009689/1009689a1.html. – Прим. ред.

Content

Эндрю Лэй
Харизма. Искусство производить сильное и незабываемое впечатление

Благодарности

Благодарности автора

Благодарности издателя

Введение: что такое харизма

На сцене и в жизни

Человеческий фактор

Достаточно быть самим собой

Зачем это нужно

Часть 1. Цель. К чему вы стремитесь на самом деле

Глава 1. Цель

Кто вы?

Бедняга

Обвинитель

Наблюдатель

От жертвы к победителю

Первое впечатление

Профиль личностного воздействия

В поисках цели

Ясность превыше всего

Резюме цели

Препятствия

Решения

Чем проще – тем лучше

Визуализация цели

Несколько целей

Часть 2. Быть самим собой. Семь качеств

Глава 2. Красноречие

Говорить легко

Объяснять сложное простым языком

Быть убедительным

Как доносить свою идею до аудитории

Говорить четко и внятно

Правильно делать паузы

Глава 3. Уверенность

Как будто

Сценарии и утверждения

Эмоциональный интеллект

Как повысить эмоциональный интеллект

Пространство

Поведение

Умение чувствовать ситуацию – что происходит?

Слова и символы

Глава 4. Присутствие

Восстановление связи с миром

Правила присутствия

Два вида энергии

Воодушевление, энергичность

Поднять уровень самосознания

Исследуйте скрытые стороны своей личности

Прислушайтесь к своей интуиции

Подготовка тела

Глава 5. Честность

Быть честным

Я честный?

Анализ стиля

Быть самим собой – ваши ценности

Глава 6. Смелость

Разумный риск

Критический взгляд

Иметь свою точку зрения и выразить ее

Как высказать мнение

Твердо стойте на своем

Принимайте другие точки зрения

Физическая экспрессия

Язык вашего тела

Лицом к лицу

Глава 7. Увлеченность

Цель и страсть

Энтузиазм и страсть

Уверенность и страсть

Спонтанность и страсть

Критический взгляд и страсть

Энергия и страсть

Чувство юмора и страсть

Страсть – это будущее

Глава 8. Поведение

Гардероб

Ошибка 1: дешево и сердито

Ошибка 2: игнорировать моду

Ошибка 3: плохо сидит

Ошибка 4: неумение сочетать одежду

Ошибка 5: все эти мелочи

Ошибка 6: детали, разрушающие имидж

Ошибка 7: не выделяться

Помощь

«Социальные пороки»

Ухоженность

Осанка

Часть 3. Взаимоотношения. Особое притяжение

Глава 9. Взаимоотношения: новый подход

Новый подход

Глава 10. Взаимоотношения: внимание

Зрительный контакт

Проявляйте интерес

Обращайтесь к собеседнику по имени

Слушайте внимательно

Улыбайтесь

Поощряйте обсуждение интересов

Собеседник – важный человек

Глава 11. Взаимозависимость

Как проверить, доволен партнер моей работой или нет?

В данный момент что нужно моему партнеру?

Возможно, мы не договариваем что-то важное?

Какие сильные чувства проявляют окружающие и я

Связь

Принцип 1: признать и использовать

Принцип 2: представить человека в выгодном свете

Принцип 3: взаимность

Принцип 4: не обвинять

Принцип 5: называть вещи своими именами

Взаимозависимость – творческий процесс

Глава 12. Взаимоотношения: гармония

Связь

Чувствительность

Сопереживание

Уважение

Физические качества

Язык

Вопросы

Помощь и информация

Примеры, рассказы

Часть 4. Подводим итог

Глава 13. Практическое применение подхода Ц-Б-В

Составьте план

Подход Ц-Б-В на общественных собраниях

Подход Ц-Б-В на презентациях

Подход Ц-Б-В на деловых встречах

Подход Ц-Б-В во время беседы

Как создать тесные взаимоотношения

Резюме

Об авторе

Примечания