Киселев М. В

Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© ООО Издательство «Питер», 2017

© Серия «Практика лучших бизнес-тренеров России», 2017

Введение

Автор этой книги – преподаватель (с ученой степенью, прошу заметить). Я читаю студентам такие дисциплины, как «Рынок ценных бумаг», «Финансовые рынки», «Инвестиции», «Поведенческая экономика». При этом наряду с преподавательской деятельностью я всегда работал на финансовых рынках как практик, совершал сделки с акциями и облигациями, валютами, драгоценными металлами и нефтью (обычно эта деятельность называется биржевыми спекуляциями).

На протяжении всей карьеры я смутно осознавал, что выбранные мною два направления (теоретическое и практическое) хоть и относятся к одной области, но все же не совпадают. Более того, теория и практика противоречат друг другу. Дело в том, что главенствующая экономическая парадигма построена на нескольких аксиомах и одна из них – это теория рационального поведения экономических агентов (то есть нас с вами). Отцы-основатели экономической науки исходят из того, что люди точно знают, чего они хотят и как этого достичь. Другими словами, экономисты уверены, что у людей есть стабильные предпочтения, которые можно сравнить между собой и в отношении которых люди самостоятельно принимают решения, сколько и какого блага потребить. Например, в интерпретации экономистов, мы должны точно ответить на вопрос, какой велосипед (телефон, машину) мы хотим купить, почему и за какую цену. Кроме того, мы будто бы знаем, как изменится наше предпочтение, если цена велосипеда вырастет или упадет на 10 % либо на 10 % изменится стоимость его обслуживания.

Эта аксиома прочно встроена в фундамент современной экономической науки вот уже 250 лет и не подвергается сомнению в рамках главенствующей экономической парадигмы. Действительно, если мы откажемся от признания рационального характера наших экономических решений, придется придумывать новую теорию, чтобы объяснять поведение покупателей и продавцов, взаимодействие спроса и предложения, процессы ценообразования, реакции вкладчиков на рост процентных ставок и даже направления передвижения мирового финансового капитала.

Однако многолетняя работа в качестве участника торгов никак не позволяла мне согласиться с теорией рационального поведения, ибо на финансовых рынках наши решения почти всегда (то есть за редким исключением)… иррациональны. Это заявление я делаю совершенно ответственно, ибо имею за плечами 15-летний опыт деятельности трейдера и менеджера по работе с клиентами. Не только мой личный опыт совершения биржевых сделок свидетельствует о доминировании иррациональных решений, но также опыт сотен клиентов, с которыми я имел честь быть знаком. Я абсолютно уверен: именно иррациональные, более того – глупые и опрометчивые решения являются единственной причиной разорения биржевых трейдеров (а не заговор сильных мира сего, сломавшийся компьютер или манипуляции алчных банкиров).

Чем больше я об этом думал, тем яснее понимал: с теорией явно что-то не так. Традиционная экономическая наука утверждает, что если вы приняли решение начать бегать в шесть часов утра, то именно это и произойдет – завтра вы проснетесь в полшестого, а в шесть стартуете. И так поступят 100 % людей, принявших такое решение. На этом основании экономисты строят модели, формулы, теории, закономерности и – самое главное – прогнозы. С математической точки зрения вся эта надстройка безупречна. Но мы-то понимаем, что из 100 человек, принявших решение начать новую жизнь с завтрашнего дня, на беговую дорожку к шести утра выйдет лишь один, максимум – двое. Остальные отложат это решение на неопределенный срок. Другими словами, «Я» сегодня – это совсем не «Я» завтра. А как же тогда строить прогнозы, если у нас есть информация только о сегодняшнем «Я» и мы не знаем, каким это «Я» станет завтра?

Мы – преподаватели экономики – учим студентов тому, что поведение людей рационально, что на рынках царит совершенная конкуренция, что экономические агенты обладают всей необходимой информацией, что рынки находятся в равновесном состоянии и что рост спроса останавливается в итоге ростом цены. Но на самом-то деле все это не так! Наше поведение далеко от того, чтобы называться рациональным; поддавшись панике, мы сметаем товар с полок магазинов, даже если продавцы повышают цены; конкурентных рынков в природе нет и никогда не было; принимая решение купить тот или иной товар, мы ориентируемся на слухи и собственные эмоции, а не на факты… А если бы рыночное равновесие существовало, то кризисы были бы невозможны.

И вот у меня появилась задумка поглубже разобраться в данной проблеме. Через пару лет эта задумка воплотилась в книгу, которую вы сейчас держите в руках. Прочитав ее, вы, хочется надеяться, получите массу практических преимуществ. Ведь осознание собственной иррациональности, умение разобраться в факторах, толкающих нас на совершение поступков, о которых мы нередко потом сожалеем, – это и есть отправная точка, откуда можно начинать самосовершенствование и изменение жизни к лучшему. В этой книге вы найдете ответы на следующие вопросы:

‣ для чего так важно думать о том, как мы думаем;

‣ почему так важно насторожиться, если все складывается очень хорошо;

‣ где находится предел информации, необходимой для принятия решений;

‣ чем рациональное поведение отличается от иррационального;

‣ почему социопаты и аутисты – самые рациональные люди на свете;

‣ почему наши решения вовсе не наши;

‣ почему мы так любим прогнозировать и искать причины;

‣ как важно говорить: «Я не знаю»;

‣ почему мы так часто сожалеем о принятых решениях;

‣ что толкает людей покупать лотерейные билеты и играть на бирже.

Ричард Фейнман, известный физик и популяризатор науки, как-то сказал, что каждая формула снижает число читателей книги в два раза. Поэтому я старался не нагружать вас математикой и статистикой. Так что в этой книге вы встретите только одну формулу, зато очень полезную.

Специально для вас я подготовил много интересных задач и примеров, экспериментов и кейсов, подсмотренных мною у других авторов или проделанных лично (благо поток студентов неисчерпаем).

Кроме того, в конце каждой главы я набросал несколько рекомендаций (нет-нет, я ни в коем случае не пытаюсь вас учить, как надо жить), которые помогут вам выбирать правильно.

Спасибо вам за то, что приобрели эту книгу. Я надеюсь, что она изменит вашу жизнь к лучшему. Ведь очень скоро вы узнаете, как мы осуществляем выбор – в быту, политике и, конечно же, на финансовых рынках (не забудьте, ведь моя профессия – биржевой спекулянт).

Глава 1. Рациональное и иррациональное: от Платона до Канемана

1.1. Иррациональный Михаил

Вот интересная и поучительная история взлета и падения на финансовых рынках.

У Михаила необычная судьба. До 37 лет он работал охранником в банке. Образования нет, опыта работы нет, связей нет, перспектив – тоже. Но удача – штука непредсказуемая (впрочем, как и неудача), и всего лишь в одну секунду жизнь может резко измениться. Однажды утром, когда управляющий банком входил в здание, Михаил, бледнея от волнения, подошел к нему и задал один вопрос: «Могу ли я получить в нашем банке какую-нибудь другую, более ответственную работу?» Потом через год за бутылочкой пива упакованный в Armani, вальяжный Михаил рассказывал нам, что это была отличная сделка, он все рассчитал заранее и его решение было абсолютно рациональным: в случае проигрыша он ничего не теряет, а в случае удачи приобретает многое.

Не знаю, что именно повлияло на решение управляющего – удивительная самоуверенность Михаила или же у него в то утро просто было хорошее настроение. Так или иначе, уже на следующий день Михаил работал скупщиком акций у населения. Так в 37 лет он совершил самый крутой поворот в своей жизни.

Работа скупщика несложная, но очень прибыльная. Надо купить у физического лица акции по 10 рублей (предварительно убедив бедолагу в бесполезности владения акциями), а потом продать их на бирже по 20. Прибыль 100 % и почти без риска. В начале нулевых годов среди населения было очень много акционеров, поэтому доходы банка, а значит и Михаила, росли как на дрожжах.

Уже через четыре года Михаил скопил достаточно денег, чтобы безбедно прожить оставшуюся жизнь на каком-нибудь побережье. Он уволился с работы и решил для начала осуществить свою давнюю мечту – отправиться в путешествие. Начал он с Египта. Поехал на три месяца. С ноутбуком.

Все накопленные миллионы лежали на биржевом счете (прозорливые читатели уже догадались, чем закончится эта история). Хранить деньги на бирже удобно – в любой момент через ноутбук можно прикупить валюты для оплаты счетов за границей, можно перевести деньги в Россию родственникам, ну и, конечно, всегда можно попытать счастья на финансовом рынке, например купить подешевевшие акции. А дешевели они стремительно – дело было летом кризисного 2008 года. Сначала Михаил скупал те, которые упали сильнее других, – акции электроэнергетических компаний. Он строго следовал первому рациональному правилу: приобретать только акции, упавшие в два и более раза от достигнутых еще совсем недавно максимумов. Второе правило: покупать на небольшую сумму. Ведь целью Михаила была спокойная и размеренная жизнь на проценты от банковского депозита (для этого ему и нужны были деньги), а инвестиции – не более чем развлечение. Но, когда вниз пошли акции таких столпов российского фондового рынка, как «Газпром», «Лукойл» и Сбербанк, Михаил стал все чаще нарушать оба правила. В тот момент ему казалось, что он действует рационально. Финансовый кризис разразился в США, Россия тут ни при чем – думал Михаил. Поэтому покупка ценных бумаг «Газпрома» на 30 % дешевле, чем они стоили месяц назад, – отличная инвестиция. Он считал, что это то же самое, что купить у несведущего акционера акции по 10 рублей и сразу же продать их на бирже по 20, ведь он проделывал это тысячу раз, проиграть тут невозможно.

Особенно привлекательно выглядела инвестиция в акции «Норильского никеля». Кризис кризисом, а металлы нужны будут всегда и везде – в строительстве, автопроизводстве, машиностроении. Цены на металлы не могут упасть в два раза, поэтому, когда «Норникель» (производитель металлов) подешевел с 7700 до 4000 рублей за акцию, Михаил рискнул и купил на все свои миллионы.

Однако металлы на Лондонской бирже дешевели и дешевели. И дело не в том, что упал спрос на физический металл. Причина резкого и глубокого обвала товарного рынка (нефть, газ, металлы, продукция сельского хозяйства и прочее) в том, что в игру включилась мощная сила – спекулянты. Они не анализируют мировой спрос и предложение на физические металл, им все равно, где он используется и в каких объемах. Их не волнуют перспективы мировой экономики. Их интересует только цена. Если цена на металл пошла вниз и на этом можно заработать, они играют на понижение – продают фьючерсы дорого, а потом откупают обратно дешево. В результате при мизерном снижении мирового ВВП по итогам 2008 года цены на товарных рынках упали катастрофически. Например, с июня 2008 года по февраль 2009-го нефть подешевела почти в три раза!

Поэтому неудивительно, что и ценные бумаги российского фондового рынка, традиционно сильно коррелирующие с мировыми ценами на энергоносители и металлы, продолжали дешеветь даже после того, как их стоимость уже упала в два раза. Когда акция «Норникеля» упала до 3000 рублей (минус 25 % от цены входа Михаила и минус 50 % от исторического максимума), Михаил решил занять денег (кто же откажет миллионеру в кредите?) и усилить свою позицию. Если покупка по 4000 рублей за акцию обещала быть прибыльной сделкой, то по 3000 – тем более. Как говорил потом Михаил, на тот момент эта сделка казалась ему вторым самым удачным решением в его жизни.

Тем временем падение мировых рынков продолжалось. Михаила охватил страх. Он круглосуточно следил за ситуацией на рынках – ночью за американским фондовым рынком, днем – за российским. Не выходил на улицу, не звонил друзьям, не брился. Он даже не мог нормально поесть: каждый раз, когда он садился за стол, ему казалось, что именно в этот момент на рынке происходит что-то важное, значимое для него, что-то, что может улучшить его плачевную ситуацию. И опять бежал к ноутбуку.

В его голове мелькала смутная мысль, что круглосуточное сидение за монитором никак не влияет на его финансовое состояние, что надо предпринимать какие-то реальные меры, прежде всего – остановиться и продать акции, раздать долги, выждать паузу, определить привлекательный момент для новой сделки, которая, возможно, позволит покрыть убытки. Это было бы рационально, это было бы правильно.

Но эмоции заглушали эту мысль – и Михаил неустанно следил за магической цифрой на мониторе: эмитент «Норильский никель», цена последней сделки в рублях, величина изменения по сравнению со вчерашней ценой… Михаил так и не нашел в себе сил остановиться…

Михаил стал банкротом, когда акции «Норникеля» упали до 1300 рублей за штуку. Он не только потерял все накопленные за последние годы миллионы, но остался должен родственникам и друзьям. Так в его судьбе произошел второй резкий поворот. И похоже, последний. За банкротством последовали болезнь, инфаркт, клиническая смерть, инвалидность, полная изоляция от друзей и знакомых.

История иррационального Михаила в цифрах

Мы встретились с Михаилом в начале 2010 года – это был нездоровый человек с потухшими глазами. Больно было на него смотреть. Мы оба осознавали, что ему уже никогда не подняться, он не сможет повторить прошлого успеха. И здоровья нет, и психологически он сломлен.

Я угостил его кофе. Разговор получился скомканным, примерно таким.

– Когда я уехал в Египет, у меня был четкий план: покупка мини-отеля на побережье Черногории, оставшиеся деньги перевести в доллары и положить на банковский депозит. Мечтал о сытой и спокойной жизни.

– У тебя же было все, чтобы так жить, ты понимаешь? Ты что, не мог остановиться? Даже проиграв половину своего капитала, можно было сказать самому себе: «Стоп» – и выйти из игры, и все равно хватило бы на мечту.

– Сейчас уже и не помню, когда оступился в первый раз. Наверное, когда начал осторожно инвестировать в акции деньги, отложенные на безбедную старость. Но тогда мне казалось это абсолютно рациональным – купить то, что еще месяц назад стоило в два раза дороже. Кризис же не может вечно продолжаться, когда-то он должен закончиться – и мои инвестиции принесли бы мне хорошую прибыль. Оказалось, это была самая иррациональная сделка в моей жизни. Я все поставил на кон и проиграл.

– Ты же не первый год на рынке и знаешь, что нельзя делать большие ставки. Когда-нибудь одна такая ставка тебя выпотрошит обязательно. Так и произошло.

– Ну ничего, я попросил сестру продать ее машину, она даст мне взаймы на полгода, я хочу эти деньги удвоить за это время. Кстати, как думаешь, удержится «Газпром» на этих уровнях?..

Дальше разговор закис. Я понял, что разговариваю с зомби, и поспешил ретироваться. Как же получилось, что такая рациональная на первый взгляд сделка в итоге оказалась настолько иррациональной и разрушила жизнь человека и его близких?

Мы часто используем термины «рационально/иррационально»:

‣ «Он такой рациональный – просчитывает каждую мелочь»;

‣ «Эта покупка иррациональна, потом мы пожалеем об этом»;

‣ «Ждать иррационально, мы только зря потратим время».

Каждый из нас вкладывает в понятие рациональности что-то свое, однако интуитивно мы понимаем, что действовать рационально – это значит достичь поставленной цели с наименьшими усилиями. Еще точнее – действовать, исходя из здравого смысла, а не под влиянием эмоций.

В экономике понятие «рациональное поведение» имеет множество толкований, но можно выделить в них общее: поведение экономических агентов рационально, так как нацелено на получение строго определенных результатов, они заранее знают возможные исходы событий, хладнокровно и непредвзято оценивают вероятность того или иного исхода, имеют представление о том, какой вред или какую выгоду несет то или иное событие в их жизни.

Несколько особняком стоит трактовка понятия «рациональное поведение» Даниэля Канемана и Амоса Тверски (которые вообще нестандартно смотрят на многие привычные для нас вещи). Признаком рационального поведения, по их мнению, является НЕ разумность взглядов и поступков, а их внутренняя непротиворечивость. Другими словами, рациональное поведение – это логическая согласованность. При этом совершенно неважно, разумна ли эта согласованность или нет (в этом и заключается нестандартный подход Канемана и Тверски). Например, человек, который верит в привидения, ведет себя рационально, если все остальные его убеждения допускают существование привидений. Абсолютно рационален и преступник, если потенциальная выгода от кражи значительно превышает горечь от пребывания в тюрьме, которое к тому же еще и не гарантировано.

Поведение рационально тогда и только тогда, когда оно не подвержено влиянию различных искажающих эффектов. Например, иррационально покупать лотерейный билет, лелея призрачную надежду раз и навсегда решить свою проблему с кредиторами. В данном случае иррациональность объясняется таким искажающим эффектом, как завышенная субъективная вероятность выигрыша (которая отличается от объективной в миллионы раз). Однако если человек в течение недели до дня розыгрыша испытывает кайф, надеясь на приз, то покупка лотерейного билета уже не кажется иррациональной – 10 рублей не такая уж большая плата за недельный кайф.

Рациональность как характеристика поступка, решения или выбора относится далеко не ко всем людям, а точнее сказать – к очень немногим. Представьте себе автобус, заполненный пассажирами. Он едет по ухабистой дороге, то и дело подскакивая на кочках. Большинство пассажиров вцепились в поручни и пытаются удержать равновесие. Это реактивные люди. Их поведение, их мысли, их задачи и их жизнь в целом зависят от внешних обстоятельств. Судьба бросает их из стороны в сторону, подобно толчкам в переполненном автобусе. Они живут бесцельно, плывут по течению. Если это течение заносит их в какое-нибудь болото, они ропщут и тратят все свое время, энергию и силы на поиск виноватых в своем плачевном состоянии (правительство, американцы, родители, начальник). Поэтому оценить их поступки и решения по такому критерию, как рациональность, невозможно. Если нет цели, то как понять, приближаетесь вы к ней или нет, совершив тот или иной поступок или приняв то или иное решение? Автобус качнулся вправо – и вы наклонились вправо. Рационально это или нет? Бессмысленный вопрос, ибо реактивные люди устремляются туда, куда их толкает очередная кочка или ухаб на пути следования метафорического автобуса.

Однако есть в этом автобусе и проактивные люди. Их меньшинство, примерно 10 %. Они четко знают, чего хотят и что нужно сделать для достижения своей цели. А хотят они сойти на следующей остановке. Поэтому каждую кочку, каждую яму, каждый толчок автобуса они используют, чтобы сделать небольшой шажок по направлению к своей цели. И получается, что им вовсе не важно, в какую сторону тряхнуло автобус – вперед или назад, влево или вправо, они все равно сделают маленький шажок в любых условиях, при любых обстоятельствах. Когда есть цель, можно и определить направление движения к ней. Поэтому шаг в сторону цели – рационален, шаг в противоположную сторону – иррационален. Человек, который имеет цель, стремится совершать рациональные поступки, приближающие его к цели, и избегать иррациональных, которые отнимают время, энергию и другие ресурсы.

1.2. Ретроспективный взгляд на проблему иррационального поведения

Иррациональное поведение сгубило немало людей. Оно же стало причиной социальной смерти героя нашей истории – Михаила.

«Запланировал одно, но сделал другое. Как так произошло, сейчас и сам не пойму» – обычно так мы сожалеем об иррациональном поступке. Почему в момент реализации задуманного какая-то неведомая сила заставляет нас забыть о первоначальном плане – и мы в итоге принимаем иррациональные решения? Впервые я задумался над этим, когда анализировал свои результаты поездки на авторынок. Помню, что перед покупкой я четко и ясно определил критерии автомобиля, который мне нужен:

‣ седан – я часто езжу по трассе и мне ни к чему полный привод и повышенный риск опрокидывания (это свойственно внедорожникам);

‣ светлый цвет – город, в котором я живу, чрезвычайно грязный, на черной машине пыль и грязь видны уже через 20 минут после мойки;

‣ умеренная мощность – я не гонщик, мне не 20 лет и я не собираюсь никого удивлять. Кроме того, я не хочу кормить бензозаправки и родную налоговую инспекцию.

Достаточно простые и понятные критерии, не правда ли?

С авторынка я приехал на огромном мощном внедорожнике черного цвета. Это было иррациональное решение по всем трем критериям. Я не знаю, как так получилось. Наверное, у Михаила было так же.

Как же так получилось?

Причины, толкающие нас на подобные иррациональные действия, волновали ученых и философов еще со времен Платона. Человеческую душу Платон представлял как колесницу, запряженную двумя лошадьми. Первая – белая, породистая и послушная, стремится к порядку и мудрости. Белая лошадь олицетворяет высшие качества человеческой души. Вторая лошадь – темная, низкого происхождения и своевольная. Она плохо слушается и к тому же глуха как тетерев. Эта упрямая лошадь есть не что иное, как негативные и деструктивные эмоции.

Возничий, управляющий обеими лошадьми, – это интеллект. Его задача – не потерять контроль над темной лошадью и заставить обеих лошадей двигаться в нужном направлении. Если это удается, человек сам себе хозяин, он проживает земную жизнь в счастье и гармонии.

Метафора Платона пережила столетия и нашла отклик в душах многих философов, учетных, психиатров. Рене Декарт также разделял человеческое существо на две отдельные субстанции – священную, рассудительную душу и земное, полное страстей тело. И, как Платон, наиглавнейшей задачей человека считал удержание под контролем эмоций и интуиции.

Платоновская версия о двоякой природе человека была поддержана и Зигмундом Фрейдом, который представлял человеческий разум разделенным на несколько конфликтующих между собой частей. В центре разума находится бессознательное, которое порождает низменные желания. Над бессознательным располагается эго (представляющее сознательную личность и рациональный мозг). Главная задача эго – контроль над бессознательным и трансформация низменных эмоций в социально приемлемые.

Итак, на протяжении всей истории философы и ученые ломали голову над тем, как приструнить эмоции, как ослабить влияние иррациональной составляющей и сделать так, чтобы решения были абсолютно рациональными. Добившись контроля над эмоциями, упразднив их влияние на наши решения, мы обретем счастье, ибо наши поступки и помыслы отныне станут более рациональными, а значит, экономически целесообразными, социально приемлемыми и внутренне согласованными.

1.3. Бернулли спешит на помощь

Платоновскую идею о структуре человеческой души позаимствовала экономика. Теория о рациональном поведении экономических агентов вот уже более 250 лет лежит в основе современной экономической парадигмы. Данная теория существенно облегчает процессы прогнозирования на основе экономико-математических моделей. Приняв за основу рациональный характер поведения каждого отдельного индивида, экономисты могут (ну или думают, что могут) предсказать, как поведет себя индивид в каждой конкретной ситуации – как изменится спрос, если цены вырастут; как поведут себя покупатели, если увеличится предложение товара на рынке; что сделают вкладчики, если повысятся процентные ставки в банках, и т. д.

Итак, приняв за основу гипотезу о рациональном поведении, экономисты делают вывод, что мы, экономические агенты, тщательно взвешиваем каждое наше решение и идем к поставленной цели самым коротким (из имеющихся в данном случае) путем.

Каждый день мы принимаем множество решений. Взвешиваем многочисленные за и против, оцениваем вероятность успеха, прогнозируем возможные последствия. Что же помогает нам разобраться в этом сложном мире и выбрать именно то решение, которое является рациональным?

Экономисты полагают, что, принимая решение, мы действуем рационально, так как (сами того не замечая) используем формулу Бернулли. Даниил Бернулли – один из девяти представителей известной швейцарской семьи Бернулли. Фамилия Бернулли со школьной скамьи ассоциируется с неким законом, описывающим движение каких-то жидкостей в каком-то потоке. А ведь человечество обязано семье Бернулли много большим: исчисление сложного процента, закон больших чисел, важное в комбинаторике распределение Бернулли, кинетическая теория газов, гидродинамика, аэродинамика и многое другое.

Общий принцип принятия решений, описанный формулой Бернулли, заключается в следующем: выбор определяется двумя факторами – это вероятность положительного исхода и субъективная ценность приза. Соответственно, размышляя о том, стоит ли принять или отвергнуть то или иное решение, люди ведут себя как расчетливые дельцы – умножают вероятность положительного исхода на его субъективную ценность:

за/против = вероятность × субъективная ценность.

Например, формула Бернулли помогает сделать выбор между следующими альтернативами:

‣ гарантированный приз в размере $100;

‣ 80 %-ный шанс выиграть $200.

В первом случае приз оценивается в $100, во втором – в $160 (произведение вероятности 0,8 на потенциальный выигрыш $200). Таким образом, рациональный выбор между двумя указанными альтернативами очевиден – вместо гарантированного приза необходимо выбрать рисковую сделку, так как ее ожидаемая доходность превосходит гарантированный результат.

Иногда формула Бернулли помогает объяснить далеко не очевидные вещи. Рассмотрим два примера.

Первый: вам предлагают сыграть в лотерею и с вероятностью 98 % выиграть 520 000 рублей. Или же вы можете отказаться от игры и получить гарантированный приз в размере 500 000 рублей. На первый взгляд ответ очевиден – синица в руках предпочтительнее, чем журавль в небе (тем более что в этом примере «журавль» не намного лучше «синицы»). Однако по формуле Бернулли выбрать надо именно первый вариант, то есть попытать счастья в лотерее. Судите сами: перемножив 520 000 на 98 %, мы получим 509 600, что на 9600 рублей больше, чем приз в случае выбора второго варианта (гарантированные деньги).

Второй пример: поздний вечер. Дождь. Вы за городом на остановке ожидаете последний автобус. Если вы не уедете на нем, то придется совершить долгую и небезопасную прогулку до дома. Билет на автобус стоит 20 рублей. В кармане у вас только 18. Вдруг к вам подходит человек и предлагает сыграть в игру «орел – решка». Если выпадет орел, ваш выигрыш составит два рубля. А если решка – вам придется заплатить в девять (!) раз больше. Стоит ли соглашаться? Ответ, который интуитивно приходит вам в голову, – конечно, нет, ведь при одинаковой вероятности исхода (50 на 50) вы можете проиграть 18 рублей, а выиграть лишь два. Однако если мы используем формулу Бернулли, то окажется, что игра стоит свеч. В чем же дело? Секрет в субъективной оценке приза! Ведь проигрыш в 18 рублей никак не ухудшит ваше положение: вы бы и так не сели на автобус, потому что у вас не хватит двух рублей, чтобы заплатить за билет (а по дороге домой эти самые 18 рублей у вас все равно отберет местная шпана). Но возможный выигрыш в два рубля кардинально улучшит ваше состояние: вы будете дома через 15 минут, а не через три часа (к тому же едва ли промокнете). Таким образом, формула Бернулли позволяет отсечь искажающие эмоции («Ни за что! Выигрыш только два рубля, а проигрыш целых 18!») и принять рациональное решение.

1.4. Поведение рационально, а значит, рынки эффективны

Итак, в соответствии с теорией рационального поведения, доминирующей в экономической науке со времен Адама Смита, экономические агенты принимают рациональные решения по формуле Бернулли, а эпизодическое отклонение от рациональности объясняется эмоциями, которые временно доминируют над людьми, – эйфорией, страхом и прочими, что, однако, встречается нечасто и не мешает экономистам строить прогнозы.

На макроуровне гипотеза о рациональном поведении экономических агентов звучит так: толпа всегда права. Другими словами, несмотря на то, что действия каждого отдельного индивида могут быть ошибочными и вызывать эксцессы (статистические выбросы) ввиду разнообразия и многочисленности самих участников, ошибки отдельных индивидуумов компенсируют друг друга – и в среднем экономика достигает состояния равновесия.

Знаменитый афоризм основоположника современной экономической теории Адама Смита о невидимой руке рынка как раз об этом – о взаимном уравновешивании деятельности отдельных участников экономического процесса.

По мнению Адама Смита, собственная выгода каждого отдельного экономического агента достижима лишь через удовлетворение его потребности (которое, как мы теперь уже знаем, достигается рациональным способом). Таким образом, некая невидимая рука рынка подталкивает производителей и потребителей к реализации интересов других людей, а всех вместе – к росту богатства всего общества. При этом экономические ресурсы, следуя зову прибыли, перемещаются через систему спроса и предложения в те сферы, где их использование наиболее эффективно. В результате вся экономическая система достигает точки оптимального равновесия.

Идея Адама Смита о невидимой руке рынка долгое время была хоть и очевидной, но все же недоказанной гипотезой. Это как бесконечный ряд чисел – мы прекрасно понимаем, что конца нет, но никто этого реально не проверял. Кроме того, непонятно было, каков механизм работы невидимой руки, как реагируют рынки на изменение равновесия. Через полтора столетия два других великих ученых – Леон Вальрас и Уильям Стенли Джевонс – независимо друг от друга построили модель и продемонстрировали, как концепция равновесия Адама Смита может быть использована в качестве шаблона для получения математического выражения для невидимой руки. Таким образом, гипотеза невидимой руки была подкреплена моделью рыночного равновесия.

Модель Вальраса и Джевонса наглядно демонстрировала, что будет происходить на рынках, если рыночное равновесие вдруг нарушится. Однако она имела один существенный недостаток – слабую доказательную базу. Разработанная модель достижения рыночного равновесия с точки зрения математики не имела достаточных доказательств, а полученные выводы оставались всего лишь предположениями.

Леон Вальрас (1834–1910) – французский экономист, автор модели рыночного равновесия

Уильям Стенли Джевонс (1835–1882) – английский экономист, статистик, философ, первопроходец в деле математического анализа экономических процессов

И лишь в 1954 году два не менее великих экономиста – Кеннет Эрроу и Жерар Дебре – на языке математики доказали жизнеспособность модели Вальраса и Джевонса: цены на рынке под воздействием невидимой руки устанавливаются на взаимно уравновешенном уровне, в результате чего достигается оптимальное равновесие. И не просто оптимальное, но оптимальное по Парето (состояние, при котором значение каждого частного показателя, характеризующего систему, не может быть улучшено без ухудшения других). Применительно к экономической системе оптимальность по Парето означает, что никакое (даже самое мудрое) руководство не может улучшить экономические показатели одного из агентов, не ухудшив при этом показатели любого другого экономического агента. Например, если в условиях рыночного равновесия по Парето ваша лавочка разорилась, то так вам и надо – значит, вы были неэффективны. И пусть ваше место займет кто-нибудь более успешный. От этого будет лучше и ему, и его клиентам. А вы с большим успехом проявите себя на другом поприще.

Кеннет Эрроу (род. 1921) – американский экономист, лауреат Нобелевской премии, доказал жизнеспособность модели Вальраса и Джевонса

Жерар Дебре (1921–2004) – американский экономист, лауреат Нобелевской премии (за вклад в понимание теории общего равновесия и условий, при которых оно существует)

Вильфредо Парето (1848–1923) – итальянский экономист, инженер и социолог, автор концепции равновесия и эффективности

Следствием оптимальности по Парето является автономный и самодостаточный характер экономической системы: приоритет «естественного порядка» над «мудрым регулированием». Излишнее вмешательство в экономические процессы может ухудшить состояние системы в целом, а в случае отхода от точки равновесия рынок отрегулирует себя сам. Выражаясь более простыми словами, после того, как рынок достиг равновесного состояния, нет никакой возможности его улучшить. Или, как сказал экономист Франклин Фишер, «свободные рынки являются наиболее желательными… Свободные рынки являются ориентирами для западного капитализма».

Вывод: поведение экономических агентов рационально (а значит, предсказуемо), следовательно, рыночные ресурсы распределены оптимально, а рынки в целом регулируют себя сами. То есть вмешиваться не надо, рыночные эксцессы если и происходят, то компенсируют друг друга.

1.5. Позвольте, но тогда откуда берутся кризисы?

Если толпа обладает мудростью, то почему она сначала надувает спекулятивный пузырь, а потом сама же страдает из-за того, что он с шумом лопается? И почему финансовые институты при каждом кризисе обращаются за помощью к правительству и получают все новые и новые финансовые вливания?

Экономисты, разделяющие теорию эффективных рынков, вообще отрицают наличие спекулятивных пузырей. По их мнению, цены на рынках в каждый момент времени находятся на правильном, справедливом уровне. А их изменение вызывается поступлением на рынок более свежей информации. Если акции вчера стоили 100 рублей, а сегодня уже 90, это означает, что инвесторы были разочарованы новой порцией информации, напрямую касающейся эмитента. Но в любом случае и вчерашние 100 рублей, и сегодняшние 90 верно и без искажений отражают перспективы компании.

Но позвольте, разве можно назвать мудрой толпу, которая в мае 2008 года оценивала акции Сбербанка в 89 рублей, в феврале 2009-го (через 10 месяцев) – в 13,5 рубля, а в январе 2010-го – уже в 92 рубля? Неужели перспективы самого крупного банка России и Восточной Европы сначала ухудшились в шесть раз, а потом так же резко улучшились? Или же на рыночную динамику влияли другие силы – иррациональная паника и эйфория, принудительные продажи акций заигравшихся клиентов их брокерами, закрытие лимитов западных инвестиционных фондов на Россию и российский финансовый рынок?

Динамика котировок акций Сбербанка с мая 2008 года по ноябрь 2010 года

Ответы на эти вопросы кроются все в той же «невидимой руке» Адама Смита. Математические доказательства достижения оптимального (по Парето) рыночного равновесия безупречны. Значит, проблема не в самом доказательстве оптимального рыночного равновесия, а в допущениях, которые используются в процессе доказательства. Давайте разберемся, какие допущения лежат в основе математической модели Эрроу и Дебре.

Теоремы Эрроу и Дебре разрабатывались применительно к товарным рынкам. Но будут ли они так же убедительны на других рынках, например рынках рабочей силы и рынках капитала? По мнению Эрроу и Дебре, ответ очевиден, как и в случае товарного рынка: на финансовом есть покупатели (потребители) и продавцы (производители) товара, а также цена, которая отражает равновесное состояние.

На тождество товарных и иных рынков указывает (правда, лишь косвенно) и один из самых уважаемых экономистов в мире – Пол Самуэльсон: «Принцип работы рынков потребительских товаров также распространяется и на рынки факторов производства, например рабочей силы, земли и капитала».

Пол Самуэльсон (1915–2009) – американский экономист, лауреат Нобелевской премии, внес значительный вклад в методологию экономической науки

Как-то весьма кратко, не правда ли? Да потому, что если начать копать глубже, то окажется, что проблема намного серьезнее и не может быть решена в три строчки. Давайте разбираться.

Очевидно, что в большинстве экономических вузов России допущения теории Смита и его последователей не ставятся под сомнение. Ведь в этом случае пришлось бы подвергнуть самой серьезной ревизии всю теоретическую базу современной экономической науки. Поэтому почитатели такого уважаемого экономиста-практика, как Джордж Сорос, впадают в недоумение, когда уже на второй странице первой главы его знаменитой «Алхимии финансов» встречают утверждение, что постулаты, лежащие в основе современной экономической парадигмы, как минимум подозрительны.

Джордж Сорос (род. 1930) – американский финансист, философ, автор книги «Алхимия финансов», критик современной экономической парадигмы

1.6. Миром правят эмоции

Переворот во взглядах на проблему рационального выбора произошел в начале 1980-х годов. Невролог Антонио Дамасио обнаружил странную и никак не вписывающуюся в главенствующую парадигму особенность у одного из своих пациентов.

Пациент перенес стандартную операцию по удалению небольшой опухоли, находящейся рядом с лобной долей коры головного мозга. До хирургического вмешательства пациент вел жизнь среднестатистического мужчины, имел хорошую работу, семью, воспитывал детей и ходил в церковь. Операция никак не изменила его способность набирать высокий балл в тестах IQ, однако его жизнь стала просто невыносимой, так как он потерял способность… делать выбор.

Антонио Дамасио (род. 1944) – нейрофизиолог, перевернувший взгляды ученых на роль эмоций в принятии решений

Обычные бытовые вопросы превратились для него в кошмарные мучения – где припарковать машину, какой хлеб купить, что выбрать в ресторане и даже какие чернила использовать, чтобы поставить подпись. Выбирая из двух альтернатив, пациент пытался проанализировать бесконечный массив данных. Например, когда доктор Дамасио задал ему вопрос, на какой день назначить следующую встречу (четверг или пятницу), пациент 15 минут только перечислял факторы, способные повлиять на данное решение: погодные условия, пробки на дорогах, другие договоренности, близость к иным запланированным встречам. Поэтому можно представить, сколько времени потратил бы пациент на принятие решения, если бы доктор не остановил его.

Пытаясь разгадать загадку такого странного поведения, доктор Дамасио обратил внимание на одну важную деталь – беспристрастность и отстраненность пациента от всего происходящего. Чтобы проверить свою версию, доктор подключил к ладоням пациента датчики, измеряющие активность потовых желез, и начал демонстрировать разные фотографии. У нормальных людей эти фото мгновенно вызывают эмоциональный отклик. Как бы мы ни пытались его завуалировать, наша реакция может быть прочитана по тому, как потеют наши ладони (это происходит, очевидно, неосознанно). Обнаженная женщина, оружие, ампутированная конечность, пожар в доме – все эти картинки должны непременно вызвать эмоциональную вспышку у обычного человека… но только не у пациента доктора Дамасио – он был абсолютно равнодушен к увиденному.

Так что же получается: человек, начисто лишенный возможности испытывать эмоции (а именно таким и стал пациент доктора Дамасио в результате перенесенной операции), не может принять ни одного, даже самого банального решения? Это открытие полностью перевернуло многовековые взгляды ученых на роль эмоций в принятии рациональных и иррациональных решений. Оказывается, эмоции принимают непосредственное участие в наших решениях, даже самых рациональных.

Впоследствии попытки опровергнуть теорию рационального принятия решения посыпались как из рога изобилия.

Экономист из Стэнфордского университета Брайан Артур задумался, действительно ли люди принимают рациональные решения в сложных ситуациях, связанных с неопределенностью. Чтобы ответить на этот вопрос, он смоделировал игру «Бар “Эль Фарол”».

Брайан Артур (род. 1945) – американский экономист, продемонстрировавший, как люди принимают решения в условиях неопределенности

Бар «Эль Фарол» находится в Санта-Фе, по четвергам там играют ирландскую музыку. Если в баре не слишком много людей, то можно спокойно насладиться музыкой, выпить пива и даже потанцевать. Но есть одна проблема: помещение вмещает только 100 человек, оптимальное количество посетителей – 60 человек. Если народу слишком много, то не слышно музыки, вас могут облить пивом, а для танцев нет места. Итак, задача – стоит ли пойти в бар «Эль Фарол» на этой неделе или же, предполагая, что там многолюдно, подождать до следующей?

Вы принимаете положительное решение, если, по вашим прогнозам, на этой неделе в баре соберется меньше 60 человек. При этом ваш выбор не зависит от ваших прошлых решений, у вас нет никакой дополнительной информации (посетители бара не строят совместных планов). Таким образом, единственное, на что вы можете опереться, – ваша собственная статистика посещаемости бара ранее.

Экономисты предлагают следующее решение данной задачи. Поскольку люди принимают рациональные решения, то наилучшая стратегия каждого отдельного индивида будет совпадать со стратегией всех остальных индивидов. То есть каждый потенциальный посетитель бара выберет оптимальную для себя стратегию и при этом будет осознавать, что остальные выбрали точно такую же. Это значит, что если все будут вести себя рационально, то все придут в бар в одно и то же время и будут разочарованы в своем решении. Гипотеза о рациональном поведении зашла в тупик – логика здесь не работает (на этом месте экономисты икнули). Поэтому Артур и отказался от нее.

Что же есть взамен? Проведя множество экспериментов, Артур пришел к выводу, что люди принимают решения с помощью простых теорий или гипотез, которые могут быть неверными (и уж тем более далекими от рациональности), но хорошо зарекомендовавшими себя на практике. Это не что иное, как метод проб и ошибок. Расчеты Артура показали, что наполняемость бара «Эль Фарол» очень быстро и без внешнего регулирования достигает 60 %. Причем не точно 60 %, а колеблется возле этого значения (это свидетельствует о том, что люди корректируют свои решения в ответ на изменение поведения других людей).

Описанная модель и сделанные из нее выводы говорят о том, что на рынках, как и в обычной жизни, мы используем не рациональный подход, а простые правила и теории, которые, однако, более приближены к реальности. Если бы мы участвовали в скачках, то выигрывали бы не за счет того, что поставили на самую быструю лошадь, а из-за выбора той лошади, на которую поставило большинство.

Впоследствии модель Артура была усовершенствована и дополнена, но главная ее идея осталась неизменной: модель «Бар “Эль Фарол”» продемонстрировала, каким образом мышление и постоянное обучение могут быть включены в рыночную модель.

1.7. Иррациональность – это нормально (слабонервным не читать)

Итак, мы определили первое направление, где теория рационального поведения терпит сокрушительное поражение (оно связано с участием эмоций в принятии решений, даже если эти решения и кажутся нам абсолютно рациональными).

«О’кей, – скажут апологеты теории рационального поведения, – мы согласны с тем, что эмоции принимают участие, но здравый смысл все же преобладает». Теория рационального поведения экономических агентов, таким образом, будет иметь два важных следствия:

‣ экономические агенты рациональны по своей природе и мыслят здраво;

‣ большинство отклонений от рациональности объясняется эмоциями (страхом, эйфорией, паникой, сожалением и прочими).

Однако Даниэль Канеман и Амос Тверски опровергли оба этих положения. Задокументировав постоянные ошибки мышления нормальных людей, они пришли к выводу, что данные ошибки обусловлены самим механизмом мышления, а не нарушением процесса мышления под влиянием эмоций. В работы Роберта Шиллера включен обзор исследований, подтвердивших его гипотезу, согласно которой инвесторы и продавцы акций принимают решения, руководствуясь эмоциями, а не рациональным расчетом.

Даниэль Канеман (род. 1934) – израильско-американский психолог, лауреат Нобелевской премии, основоположник поведенческой экономики

Возможно, вам сложно поверить, но рациональные решения – это скорее исключение, чем обыденность, а может быть, и вовсе миф. Иррациональность наших решений, их зависимость от случайных, часто нерегистрируемых факторов – крайне неудобное утверждение. Нас вряд ли учили думать подобным образом. Ведь со школьной скамьи мы привыкли оценивать этот мир с позиции физики Ньютона, а не Бора и Гейзенберга (там все неопределенно и ничего предсказать нельзя). В большинстве случаев неопределенность и признание собственного бессилия перед иррациональностью воспринимаются как слабость или недостаточная образованность.

Амос Тверски (1936–1996) – когнитивный психолог, единомышленник Даниэля Канемана

Роберт Шиллер (род. 1946) – американский экономист, лауреат Нобелевской премии

Тем не менее, как показали эксперименты Даниэля Канемана, Амоса Тверски, Ричарда Талера, Роберта Шиллера и многих других представителей школы поведенческих финансов, люди (даже если они экономические агенты) почти никогда не принимают рациональные решения.

Ричард Талер (род. 1945) – американский экономист, один из основоположников поведенческой экономики, автор теории подталкивания (управляемого выбора)

Каков же тогда механизм принятия решений? Рад, что вы спросили. Следующий пример наглядно продемонстрирует, как вы по-настоящему принимаете решения и делаете выбор.

Послушайте Джонатана Хайдта – социального психолога, специализирующегося на морали и моральных эмоциях.

Джули и Марк – брат и сестра. Они отдыхают на юге Франции. Днем ходят по музеям, осматривают достопримечательности, а вечером в уютном гостиничном номере пьют вино. Слово за слово, и они решают заняться сексом. Да-да, вы не ослышались: брат и сестра решили заняться сексом. Джули принимает противозачаточные таблетки, однако, чтобы избежать риска, Марк использует презерватив. Оба получают от секса большое удовольствие, однако решают больше не повторять этот эксперимент. После возвращения домой отношения между братом и сестрой значительно улучшились.

Итак, вопрос: как вы относитесь к произошедшему между Джули и Марком? Если вы не психопат и не страдаете аутизмом, то ваше отношение категорически отрицательное. И попрошу вас не лукавить. Я неоднократно рассказывал эту историю студентам и всегда без исключения подмечал гримасы отвращения, возникающие на их лицах после фразы «решают заняться сексом».

Но почему наше отношение к этой истории бескомпромиссно отрицательное? Большинство ответит, что сексуальные отношения между братом и сестрой могут привести к рождению неполноценного потомства. Однако если вы внимательно читали, то должны признать, что риск беременности практически равен нулю. Второй распространенный аргумент: секс под влиянием спиртных напитков может испортить отношения Марка и Джули. Однако в задаче ясно сказано, что их отношения улучшились. Российские студенты часто говорят, что секс между братом и сестрой не в наших традициях, поэтому окружающие не одобрят этот поступок. Но и данный аргумент несостоятелен, ведь брат с сестрой никому не расскажут о произошедшем, поэтому можно исключить общественное порицание.

Итак, теперь давайте порефлексируем. Признайтесь, сначала вы почувствовали (и очень явно – это отразилось на вашем лице) отвращение к тому, что произошло между Марком и Джули. И сразу же осудили, даже не дослушав историю до конца. А уже потом, когда вас попросили высказать рациональные аргументы (причины) отрицательного отношения, вы стали придумывать их один за другим. Если ваш аргумент опровергается, вы тут же придумываете другой. И так будет продолжаться до бесконечности. Все дело в том, что свое решение вы уже приняли – осудили поступок Марка и Джули. И признайтесь, что приняли вы это решение на эмоциональном уровне, без единого рационального аргумента: мозг просто не успел их подобрать к тому моменту, когда вы почувствовали отвращение. То есть вы приняли решение в соответствии со своими убеждениями, не на основе рационального анализа. И теперь вас уже не переубедить.

Кстати, эта история демонстрирует отличие обычных людей от психопатов и аутистов. Дело в том, что и у психопатов, и у людей, страдающих аутизмом, нет той эмоциональной прослойки между входящими данными и принимаемым решением, их зеркальные нейроны не способны выполнять такие функции, как эмпатия, предугадывание намерений, имитирование, ролевая игра. Делая выбор, принимая решения, они руководствуются исключительно рассудком.

Поясню этот тезис на примере. Давайте сыграем в игру – я предлагаю вам некоторую сумму денег, например 1000 рублей. При этом вы обязаны отдать часть этой суммы (любую часть – на ваше усмотрение) вот тому незнакомому парню, который стоит на улице в очереди за пивом. Вы должны пояснить незнакомцу суть игры и предложить ему часть обещанной мною тысячи. Если он посчитает, что предложенная ему сумма слишком мала, что сделка несправедлива, то денег не получит никто (ни вы, ни он) и моя тысяча останется у меня. Итак, вопрос: сколько денег вы предложите этому парню?

Подавляющее большинство студентов, которым я задаю эту задачу, соглашаются поделиться половиной суммы или чуть меньше (их ответы колеблются в диапазоне от 450 до 500 рублей). Больше 500 и меньше 400 рублей не предлагал никто (за исключением одного случая, когда студент на вид страдал легкой формой аутизма, его ответ был – 50 рублей). И это вполне объяснимо. Человек, в отличие от животных, способен сопереживать. За это умение отвечают зеркальные нейроны: именно благодаря их активности вы морщитесь, когда видите, как кто-то ест лимон. Вы также способны ощутить нестерпимую физическую боль, если на ваших глазах подобную боль испытывает другой человек. Поэтому и принимая решение о том, какой суммой поделиться с незнакомцем, вы неосознанно ставите себя на его место и можете предугадать его эмоции, если он посчитает сделку несправедливой. Вот причина, почему вы предлагаете ему не один рубль, а 500 (или чуть меньше).

Но люди, страдающие аутизмом, а также социопаты, предложи я им выполнить это задание (первые мне действительно встречались, вторые – бог миловал), искренне не поймут, с какой стати они должны делиться с тем парнем своим выигрышем. В силу отсутствия сопереживаний они предложат незнакомцу один рубль. Ведь один рубль – это лучше, чем ничего, скажут они потом, мотивируя свое решение. Люди, страдающие аутизмом, а также психопаты не способны сопереживать, их эмоции выключены или работают на неполную мощность, они абсолютно рациональны и будут бесконечно долго убежать вас в том, что делиться более чем одним рублем – глупо и бессмысленно.

Великолепный пример, иллюстрирующий роль эмоций в процессе принятия решений, не правда ли? И вы напрасно полагаете, что ваши убеждения и эмоции постоянны и не подвержены влиянию извне. Канеман и Тверски выявили огромное количество факторов, иногда даже нерегистрируемых вовсе, которые оказывают искажающее влияние на нас в ходе принятия решений. Таким образом, наше поведение далеко от того, чтобы считаться рациональным.

Оказывается, повлиять на наш выбор, подкинуть нам ложную информацию или исказить наше восприятие реальной картины мира совсем не сложно – достаточно задействовать ту часть мозга, которая отвечает за оперативную деятельность. В терминологии психологов она носит название «Система 1». Это не какой-то конкретный участок мозга – деление проводится по функциональному признаку. Система 1 отвечает за интуитивные решения. Мы обращаемся к интуиции, когда решаем простые задачи или когда подсознательно используем свой опыт. Например, обычно для нас не составляет труда определить траекторию движения автомобиля, даже если мы никогда не сидели за рулем. Гроссмейстеру достаточно одного взгляда на шахматную доску, чтобы предсказать итог поединка.

Однако часто (и гораздо чаще, чем мы думаем) мы решаем намного более сложные вопросы, где ни интуиция, ни опыт не в состоянии предложить быстрое и правильное решение. В этом случае мы запускаем Систему 2. Она более медлительная, однако в состоянии дать правильный ответ на сложный вопрос.

Чтобы продемонстрировать своим студентам особенности работы Системы 1 и Системы 2, я задаю им такую задачу из книги Канемана и Тверски «Думай медленно, решай быстро».

Клюшка и шайба вместе стоят 1 доллар 10 центов. Клюшка дороже шайбы на 1 доллар. Сколько стоят клюшка и шайба по отдельности?

Ответ, который моментально подсказывает интуитивно ориентированная Система 1, – 1 доллар и 10 центов. Однако этот интуитивный ответ ошибочен. Чтобы убедиться в этом, достаточно проверить свое решение: 10 центов плюс доллар и 10 центов равно 1 доллар 20 центов. Но почему вы не проверили сами себя, когда решили эту задачу? Причина в том, что ваша Система 2 не подключилась к процессу и продолжала находиться в спящем состоянии. Поэтому вы и предложили интуитивно очевидный, но неправильный ответ.

По наблюдениям Канемана, 80 % студентов престижных экономических учебных заведений не смогли правильно решить эту простую задачу. Очевидно, что они не смогли подключить рациональную, но более сложную на подъем Систему 2.

Усложнение эксперимента подтвердило выводы Канемана об отсутствии рационального зерна во многих решениях. Данная задача, но записанная трудно читаемым, расплывчатым шрифтом, была успешно решена более чем 50 % студентов. Очевидно, что сложности, возникшие в ходе восприятия информации, активизировали Систему 2, которая по инерции подключилась к решению задачи.

Итак, в большинстве случаев для принятия решения и осуществления выбора мы задействуем интуитивную Систему 1, в том числе когда перед нами стоит непростая задача. Систему 2 мы используем крайне редко, а если и подключаем ее, то ненадолго. Именно поэтому наши решения подвержены искажающему воздействую внешних факторов. Мы, сами того не замечая, покупаем больше немецкого вина, если в магазине играет немецкая музыка, и французского, если слышим Шарля Азнавура или Милену Фармер.

Наличие множества искажающих эффектов означает, что в формуле Бернулли искажению подвержены оба множителя и люди не могут не только оценить вероятность положительного исхода, но и дать объективную оценку данного исхода, то есть спрогнозировать заранее, насколько они будут удовлетворены последствиями своего выбора. Некоторые наиболее устойчивые искажающие эффекты представлены в табл. 1.1. О них и поговорим далее в книге.

Таблица 1.1. Эффекты, влияющие на процесс принятия решений

Выводы

До конца прошлого века экономисты, психологи и философы считали, что люди в основном ведут себя рационально, а редкие исключения из этого правила объясняются влиянием на поведение эмоций. Соответственно, каждый человек должен стремиться к тому, чтобы держать свои эмоции в узде и повиноваться здравому смыслу.

Теория о рациональном поведении главенствовала не только в философии и психологии, но и в других гуманитарных науках, например в экономике, где была возведена в ранг аксиомы, на которой стоит здание современной экономической теории.

Однако с 1980-х годов начали накапливаться сведения, что наше поведение во многом определяется эмоциями, а не рассудком. Более того, сегодня ученые пришли к выводу, что без эмоциональной составляющей мы не в состоянии принять ни одного (!) решения, даже на бытовом уровне.

В этой связи возникает большая проблема. Наши эмоции переменчивы и непостоянны. В один момент мы испытываем радость, а уже через секунду – страх. Поэтому и наше решение (или выбор, который мы сделаем) спрогнозировать крайне сложно. Более того, на наши эмоции оказывает влияние множество факторов, зарегистрировать и упразднить которое невозможно. Искажающее влияние этих факторов приводит к тому, что люди оказываются не в состоянии просчитать вероятность наступления какого-то события и объективно воспринимать его ценность для своей жизни.

Рекомендации

Первое. Работайте над собой. Рефлексируйте. Старайтесь осознать, что конкретно в данный момент определяет ваш выбор, что именно влияет на ваше решение. Теперь вы уже знаете, что решения мы принимаем на эмоциональном уровне, а значит, факторы, которые склоняют нас в ту или иную сторону, случайны. Возможно, стоит лишь прислушаться к себе, чтобы понять, на что вы опираетесь в своем решении – на стратегический интерес или минутную слабость.

Второе. Не делайте выводов о человеке по тому, как он проявляет эмоции. Отделяйте эмоции от человека. Помните, что на эмоции влияет множество факторов, иногда не регистрируемых вовсе.

Прислушайтесь к себе: например, вы, будучи в сильном раздражении из-за дорожных пробок, накричали на начинающего водителя. Ну бывает такое, не обманывайте себя. Так разве это повод, чтобы он считал вас плохим человеком? Вы-то прекрасно знаете, что через пару минут остынете – и вам будет стыдно за свой поступок. То есть вы вовсе не такой грубиян, каким вас себе представил медлительный бедолага, это просто минутная слабость, вы лишь выпустили пар, хотя обычно такого себе не позволяете.

Поэтому, когда в следующий раз вам захочется наклеить ярлык на кого-то, вспомните: человек – это не его эмоции. Не стоит судить о людях и делать окончательные выводы по одному лишь поступку.

Третье. Принимайте других людей такими, какие они есть. Ведь теперь вы уже знаете, что поступки людей, их решения, их выбор и их настроение – все это подвержено влиянию эмоций, которые в высшей степени переменчивы.

Каждый наш поступок, каждое слово, каждый взгляд чем-то мотивирован, но часто мы не в состоянии определить, чем именно. Постарайтесь поставить себя на место другого человека, ведь у него наверняка есть причины, чтобы вести себя именно таким образом. Часто мы высмеиваем или осуждаем поступки других людей, однако потом (возможно, даже по прошествии нескольких лет) понимаем, что человек просто не мог поступить иначе. Я, например, всегда осуждал людей, которые брали краткосрочные займы в микрофинансовых организациях или ломбардах под 800 % годовых. Мне это казалось верхом глупости и признаком интеллектуальной лени. Так было до тех пор, пока я сам не попал в критическую ситуацию и у меня не было денег, чтобы прокормить семью. До сих пор помню это ощущение, когда дальнейшее развитие ситуации совершенно не имеет значения – деньги нужны здесь и сейчас, а что будет потом, неважно. С тех пор я понимаю, что клиенты ломбардов и микрофинансовых организаций – это не всегда слабовольные простаки, которым взбрело в голову купить себе дорогой телефон, а простые люди, которые попали в тяжелую ситуацию и лихорадочно ищут из нее выход.

Потренировать вышеописанные навыки вам помогут приведенные далее задачи. Если у вас возникнут проблемы с их решением, загляните в конец книги – там вы найдете пояснения и ответы.

Интересные задачи

Задача 1. Какой из следующих вариантов вы предпочтете?

А. Выиграть $30 с вероятностью 25 %.

Б. Выиграть $45 с вероятностью 20 %.

Задача 2. В вашем городе свирепствует эпидемия нового штамма гриппа. Смертность составляет 30 %. Ученые изобрели прививку, и, по их подсчетам, ее использование приведет к следующему результату:

а) 700 человек из каждой тысячи привитых смогут избежать заражения;

б) 300 человек умрут от непредвиденных последствий вакцины.

Согласитесь ли вы сделать прививку?

Изменится ли ваше решение, если появятся следующие данные о результатах прививки: 70 % привитых людей выживут.

Задача 3. Быстро в уме подсчитайте произведение следующих чисел:

10 × 9 × 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3.

А теперь перемножьте числа в следующей строке:

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8.

Оцените, на сколько первое полученное число больше второго?

Глава 2. Искажения в оценке вероятности

2.1. История одного бизнес-проекта

Был у меня друг детства. Звали его Антон. Как-то он открыл кофейню. Очень уважаю его за это решение, тем более что сам я – страстный кофеман и завсегдатай уютных кофеен, где можно посидеть в одиночестве под ненавязчивый чилаут.

Идея открыть кофейню сама по себе прекрасна, но, увы, обречена на провал. Нет-нет, я не пессимист по жизни и желал своему товарищу только добра и экономического процветания. Но я обладаю статистическими данными, а они оставляют моему другу крайне мало шансов – 90 % всех кофеен разоряются в первый год работы. И кофе тут ни при чем. Только 3,4 % вновь открывающихся малых предприятий доживают до своего четвертого дня рождения. А статистика выбывающих трейдеров на финансовых рынках еще более убийственна – 97–99 % начинающих на бирже игроков обречены потерять весь свой капитал в течение первого года.

Это называется априорной вероятностью. Поясню на примере. В закрытом непрозрачном мешке 100 шариков: 80 – черных и 20 – белых. Какова вероятность, что вы вытащите из мешка черный шар? Правильно – 80 %. Это и есть априорная вероятность. На нее не могут оказать влияние никакие другие факторы – ни ваше настроение, ни то, каков шарик на ощупь, ни ваше желание вытащить шарик определенного цвета, в общем – ничего. Это довольно простая задача и решается без труда.

Теперь усложню. Вашего соседа по лестничной площадке зовут Николай. Он вальяжен, расслаблен, под потертой майкой уже заметен пивной животик, на шее – золотая цепочка, на пальце – внушительная печатка, слушает невнимательно, выглядит уставшим и надменным.

Вопрос: кем работает Николай? Вам надо выбрать наиболее вероятный вариант из следующих двух:

‣ военный летчик;

‣ сотрудник дорожной полиции.

Большинство ответит неправильно. Полноватый и вальяжный Николай больше похож на стража ПДД, чем на летчика. Те, кто так ответил, явно пренебрегли априорной вероятностью. Действительно – на одного военного летчика приходится как минимум 1000 сотрудников ГИБДД. Среди такого количества гаишников есть и полные, и худые, и с цепями на шее, и в строгих костюмах, и внимательные, и вальяжные, и надменные.

Значит, априорная вероятность того, что ваш сосед военный летчик, в 1000 раз меньше, чем вероятность того, что он сотрудник ГИБДД. Но вы пренебрегли априорной вероятностью, приняв во внимание описание, которое, очевидно, не является информативным. И сделали ошибку.

Априорная вероятность определяет ваши шансы на успех в любом начинании, будь то открытие кафе, игра на бирже, написание книги и даже продолжительность жизни. Более того, априорная вероятность характеризует репутацию. Когда-то мой шеф Игорь Владимирович Леонгард сказал мне: «Максим, запомни, до 40 лет ты работаешь на репутацию, после 40 репутация работает на тебя». Это был его жизненный девиз. В результате кризиса 1998 года он потерял все, что имел, – самую крупную в Поволжье инвестиционную компанию, свои инвестиции, деньги, но только не репутацию. Он сознательно принес материальные ценности в жертву своим обязательствам и расплатился со всеми кредиторами, хотя мог бы пойти по другому пути (многие так и сделали – «кризис все спишет»). И уже на следующий год его дела резко пошли в гору. Инвесторы, клиенты и партнеры убедились на практике, что с Леонгардом можно иметь дело, что он честный человек. Он может вспылить, надавить, может быть жестким в переговорах, он будет упорно отстаивать свои интересы, он сложный и непредсказуемый человек… но только не обманщик: если дал обещание – исполнит, если взял обязательство – не подведет. К сожалению, Леонгард ушел очень рано, едва перешагнув 40-летний рубеж. И чем старше я становлюсь, тем больше убеждаюсь, насколько он был прав, – сначала мы работаем на репутацию, а потом репутация работает на нас. В своей жизни мы совершаем хорошие поступки, иногда – плохие, иногда – очень плохие, о которых потом жалеем, а иногда – героические. Все они наслаиваются друг на друга: плохие компенсируются хорошими (говорят, что в семейной жизни, например, чтобы компенсировать один плохой поступок, надо свершить минимум пять хороших), а в итоге формируется наша репутация.

У кого-то репутация лучше, у кого-то хуже. О репутации людей мы судим по их поступкам. Это и есть априорная вероятность. Вероятность того, что на этого человека можно положиться, что он не обманет, что доведет дело до конца. Конечно же, мы не приписываем репутации числовые характеристики, а оцениваем интуитивно (например, «с этим человеком я бы в разведку не пошел»).

Шансов обмануть априорную вероятность очень немного, тем не менее миллионы человек пытаются это сделать ежедневно. Каждый из них верит в удачу, каждый из них игнорирует тот факт, что встал на дорожку, на которой погибают девять из десяти.

Мы игнорируем априорную вероятность и в тех случаях, когда не принимаем во внимание важную, но неприятную или чересчур сложную информацию. Вспомните, сколько раз вы слышали советы от умных, успешных, да и просто достойных уважения людей и… игнорировали их. Сколько раз вам говорили:

‣ чтобы достичь цели, надо сначала ее записать;

‣ успешные люди встают рано утром;

‣ начинайте свой день с самой сложной и неприятной работы;

‣ больше читайте и меньше смотрите телевизор.

Ну и так далее. Часто ли мы следуем этим советам? Почти никогда. Каждый раз мы думаем: «Ну ко мне это не относится», «Я достигну цели и без этого совета», «Я могу себе это позволить и все равно буду успешен». И опять нарушаем априорную вероятность. Откуда берутся все эти советы, принципы, рекомендации? Статистика! Те, кто записал свою цель в блокнот, чаще ее достигают, чем не достигают. Те, кто рано встает, чаще добиваются успеха, чем любители понежиться в постели до 12 часов дня. Те, кто с утра делает самую сложную и неприятную работу, более продуктивны. Элементарная априорная вероятность. Но каждый из нас полагает, что может играть по своим правилам.

Однако вернемся к моему товарищу Антону. И как же новоявленный бизнесмен отреагировал на мой пессимистичный прогноз? Все правильно: категорически не принял мой довод (что, впрочем, было вполне предсказуемо). Более того, выложил мне целую гору «уникальных» аргументов за процветание своего дела:

‣ отличное место (большая проходимость, наличие магазинов рядом, отсутствие конкурентов и прочее);

‣ большой опыт предпринимательской деятельности (до этого у Антона была фирма по производству мебели и ремонту оргтехники) и наличие качеств, необходимых для удачного ведения бизнеса;

‣ наличие знакомых в администрации района;

‣ много друзей, товарищей и просто веселых знакомых, и все они – потенциальные посетители кофейни;

‣ ну и наконец, мой друг просто очень любит кофе.

А теперь посмотрим на все эти аргументы с другой стороны. Именно так советует поступать Даниэль Канеман, который продемонстрировал, как мы отвечаем на сложные вопросы (будет ли кофейня прибыльной – действительно сложный вопрос).

Сталкиваясь со сложным вопросом, мы не всегда подключаем Систему 2, пытаясь без усилий выехать за счет Системы 1. Но она любит проделывать с нами всякие фокусы, лишь бы лишний раз не напрягаться. Совершенно неосознанно мы заменяем сложные вопросы на более простые. Обычно это происходит по следующей схеме: «Что я об этом думаю?», «Что я при этом чувствую?». Например, мы делаем подобные подстановки следующим образом.

‣ Какова вероятность, что именно этот кандидат станет президентом?

‣ Выглядит ли этот человек как президент (победитель)?

‣ Какова вероятность, что введение смертной казни за педофилию уменьшит этот вид преступности?

‣ Какие эмоции я испытываю по отношению к педофилам?

‣ Какова вероятность, что эти акции подорожают?

‣ Я купил эти акции, чтобы разбогатеть, а не чтобы проиграть.

‣ Вырастет ли недвижимость в цене в этом году?

‣ Я вложился в новостройку и получу массу положительных эмоций, если цены вырастут.

Признайтесь себе: вы постоянно так делаете, ведь правда? А вот какая подмена аргументов произошла в голове моего товарища:

‣ «уникальное место»: лично ему место нравится, и даже очень. Видимо, потому, что помещение под кофейню ему сдали с хорошей скидкой;

‣ «большой опыт предпринимательской деятельности»: мой товарищ носит дорогие часы и часто надевает костюм. Кроме того, у него машина бизнес-класса. В общем, он действительно выглядит как бизнесмены, которых показывают по телевизору;

‣ «наличие знакомых в администрации района»: по субботам мой друг парится в бане с одним из сотрудников администрации. У них действительно приятельские отношения. Они ни разу не конфликтовали и всегда легко и непринужденно обсуждали автомобили, женщин и футбол. Поэтому мой друг не представляет себе своего знакомого чиновника в роли ревизора или налогового агента, из чего он сделал вывод, что тот поможет ему решить любые проблемы, связанные с ведением бизнеса;

‣ «много друзей и знакомых»: он часто встречается с друзьями на нейтральной территории. Так как теперь он будет с головой поглощен бизнесом, друзья, видимо, должны навещать его в новой кофейне (мы действительно пару раз встречались в его кофейне, нас было трое. Почему потом перестали, даже не знаю. А почему мы, собственно, должны встречаться именно там?);

‣ «мой друг очень любит кофе»: кофе ассоциируется у него с удовольствием. Все, что связано с кофе, – хорошо и приятно. А значит, и кофейный бизнес будет процветать.

Вот так сложные вопросы наподобие «Насколько это место удачно для открытия кофейни?» мой товарищ легко заменил на более простые («Понравится ли лично мне это место, если сделают хорошую скидку?»).

Но статистика – вещь упрямая, и обыграть априорную вероятность получается крайне редко. Продержавшись девять месяцев, мой товарищ решил отказаться от идеи продолжать кофейный бизнес.

Бесславная кончина его бизнес-проекта поучительна по двум причинам. Первая связана с неправильными ответами на сложные вопросы (точнее, с подменой сложных вопросов легкими), а вторая – с игнорированием маловероятных событий.

Как показала жизнь, и высокая проходимость места, и нужные связи, и прошлый опыт предпринимательской деятельности, и множество друзей, и даже любовь к кофе – все это либо не соответствовало действительности, либо не имело никакого отношения к ресторанному бизнесу.

Помещение, которое арендовал Антон, ему не зря сдали с хорошей скидкой. Район оказался спальным и бедным. Да и проходимость там была ниже среднего. Связи в администрации и налоговой вообще никак не способствовали притоку клиентов. Успешный опыт предпринимательской деятельности в мебельном и компьютерном бизнесе не помог Антону повысить размер среднего чека или сварить кофе по уникальному рецепту. Мы, то есть друзья и товарищи, пару раз нанесли визит вежливости – и на этом наш вклад в его бизнес закончился. Ну а его любовь к кофе не более чем чревоугодие, и кофейный бизнес, как оказалось, тут ни при чем.

Поэтому ресторанный бизнес Антона шел ни шатко ни валко. Прибыли не было, однако и убытки были пока еще более или менее терпимы. Окончательно отказаться от этой идеи его заставила другая причина, а именно игнорирование маловероятных, но фатальных событий.

2.2. Что еще за неизвестные неизвестные?

Давайте попытаемся понять, почему мы так упорно игнорируем априорную вероятность, недооцениваем риски и переоцениваем вероятность удачи. Отчасти ответы на эти непростые вопросы были даны еще в начале прошлого века в работе одного из самых уважаемых экономистов (но крайне редко упоминаемого) Фрэнка Найта. Размышляя об источнике предпринимательской прибыли, Найт предложил весьма оригинальный взгляд на окружающую среду, в которой вынужден действовать каждый предприниматель.

Предпринимательская среда – это не просто повышенный риск. Это измеримая неопределенность. Другими словами, эту неопределенность можно формализовать, то есть посчитать вероятность наступления неблагоприятного события и застраховаться от него. Здесь можно привести аналогию с автострахованием. Страховая фирма не знает наверняка, попадете ли вы в аварию, украдут ли ваш автомобиль, поцарапают ли его хулиганы, или же вы будете ездить без особых проблем. Однако страховщики имеют на руках статистические данные, позволяющие измерить эту неопределенность и, следовательно, рассчитать вероятность наступления страхового случая.

Фрэнк Хайнеман Найт (1885–1972) – американский экономист, автор теории предпринимательства, прибыли и неопределенности

Прибыль предпринимателя есть вознаграждение за то, что он взял на себя некий риск. Предприниматель знает, что девять из десяти рестораторов обречены на неудачу, но, несмотря на это, берется за дело. Если ему повезет и он окажется тем самым десятым, то получит приз (прибыль). Если не повезет – потеряет вложенные инвестиции.

Итак, риск можно просчитать заранее. Но проблема в том, что любой предприниматель действует не только в условиях риска, но и в условиях неопределенности. Неопределенность – это риск, о существовании которого мы даже не догадываемся.

Можно долго говорить о том, что такое неопределенность и чем она отличается от риска, но я не возьму на себя смелость сделать это лучше, чем Дональд Рамсфелд – американский политик, автор книги «Известное и неизвестное». Сказал он примерно следующее: бывают известные неизвестные. Это события, про которые нам известно, что они могут наступить, а могут и не наступить. И мы можем заранее предсказать последствия этих событий. А бывают неизвестные неизвестные. Мы не только не знаем вероятность их наступления, мы даже не знаем, что именно может произойти. И уж тем более мы не можем знать их последствия.

Дональд Генри Рамсфелд (род. 1932) – американский политолог, экс-министр обороны, автор концепции о неизвестных неизвестных

Так вот, предприниматели действуют не только в условиях риска, то есть измеримой неопределенности, но и в условиях неизвестных неизвестных, то есть полной неопределенности. Начиная новое дело, вы даже не догадываетесь, с какими трудностями придется столкнуться. Именно поэтому вас никто не застрахует от неудачи в ресторанном бизнесе и тем более в игре на финансовых рынках – невозможно заранее определить факторы, которые приведут к краху вашего начинания.

Кстати, интересный факт. Когда Дональд Рамсфелд вынес на суд общественности свою трактовку неопределенности, он был… осмеян (публика очень часто смеется над тем, чего не в силах понять. Это естественная защитная реакция – не признаваться же в собственной глупости, уж лучше отделаться смешками).

Но вернемся к риску и неопределенности. Итак, мы выяснили, что любой предприниматель действует не только в условиях риска, но и в условиях не просчитываемой заранее неопределенности. То есть мы не можем заранее знать, какие именно факторы повлияют на успех нашего дела. Причем речь идет не только о факторах внешней среды. Учитывать надо также внутренние факторы – те, что оказывают влияние на судьбоносные решения, зреющие в наших головах. Однако мы с завидным упорством игнорируем неопределенность, присущую внешним и внутренним факторам. Мы наивно думаем, что все учли, что все под нашим контролем. Мы всегда трактуем прошлый положительный опыт как закономерный результат наших уникальных способностей, а не как случайное стечение благоприятных обстоятельств.

И мой товарищ, открывший кофейню, не исключение. Он даже предположить не мог, что именно определит крах его бизнеса и какой зигзаг произойдет в его жизни в связи с этой кофейней. А случилось следующее: примерно через полгода Антон уличил жену в неверности. Это открытие так шокировало его, что он стал искать утешения в вине, забросил управление своим бизнесом и уже через месяц закрыл кофейню с отрицательным балансом. Но этим его потери не ограничились. Он лишился не только супруги и денег, но также всех своих друзей и даже места жительства. Деньги на новый бизнес он взял в долг, а когда все плохо закончилось, предпочел не отдавать долги, а покинуть родной город, оставив семью, друзей, родителей и… свое доброе имя. Неизвестные неизвестные добрались и до Антона.

2.3. Почему мы путаем вероятность и правдоподобность

История Антона весьма поучительна (как часто мы недооцениваем влияние неизвестных неизвестных!). Мой товарищ наивно полагал, что наличие таких факторов, как связи, деньги, опыт и любовь к кофе, гарантируют успех бизнеса. При этом он упорно отрицал, что его бизнес может быть разрушен негативным влиянием всего лишь одного из бесчисленного множества других, менее очевидных факторов.

К сожалению, так поступают почти все и почти всегда. Многочисленные эксперименты доказывают, что люди не только недооценивают пагубное влияние неизвестных неизвестных (неопределенности), но и не умеют правильно оценить вероятность наступления известных неизвестных (риска).

Другими словами, мы рискнем оспорить ключевое предположение действующей экономической парадигмы и поставить под сомнение рациональность поведения при оценке вероятности будущих событий. Увы, отцы-основатели современной экономической теории не правы: люди неправильно оценивают вероятность. Когда мы думаем, что вычисляем вероятность, мы вычисляем что-то другое, но только не вероятность.

Как же нам удается обманывать самих себя? Дело в том, что мы совершенно неосознанно используем два хитрых приема – подстановку вопросов и субъективную оценку вероятности. Рассмотрим их подробнее.

Подстановка. Когда мы сталкиваемся с задачей вычислить вероятность, мы невольно в уме подбираем родственный, но более легкий вопрос, заменяя им первоначальный. Чуть раньше мы уже приводили примеры таких «спасительных» вопросов.

Проблема в том, что мы не в состоянии дать ответы на подавляющее большинство вопросов, которые начинаются с фразы «На сколько вероятно…». Подумайте сами: откуда мы можем знать, какова вероятность, что именно этого кандидата изберут президентом, что недвижимость в этом году будет дорожать или что акции Сбербанка упадут до конца года на 20 %? Ведь у нас нет статистических данных, которые позволили бы рассчитать вероятность положительных и отрицательных исходов.

Будучи не в состоянии дать ответ на сложные вопросы, Система 2 быстро перегружается и призывает на помощь Систему 1, уступив ей поле боя. Тем самым мы неосознанно подменяем сложные вопросы более простыми, связанными с нашими чувствами, ощущениями, воспоминаниями. Таким образом, статистическая проблема оценки вероятности заменяется на проблему рефлексии. В терминологии Даниэля Канемана, Система 1 осуществляет подстановку, когда подыскивает более легкий родственный вопрос и отвечает на него. Делает она это быстро и тем самым существенно упрощает нам жизнь. Далее ленивая Система 2, следуя по пути наименьших усилий, принимает ответ на подставной вопрос, даже не слишком рассматривая, уместен ли он. И самое главное – мы при этом не напрягаемся и даже не замечаем, что ответили на другой вопрос.

Согласитесь: чтобы оценить вероятность избрания именного этого кандидата президентом, надо проанализировать конкурентную среду, политическую программу, биографию, профессиональный опыт, настроения избирателей, социально-политическую ситуацию в стране и так далее. Мы не в состоянии дать ответы на эти вопросы. Но мы не ограничены одними лишь разумными ответами. Поэтому подбираем более легкий эвристический вопрос: «Выглядит ли этот кандидат как будущий президент?»

Как мы оцениваем их шансы на победу? Мы спрашиваем себя: «Кто из этих кандидатов выглядит как будущий президент?»

А теперь внимание: важный вывод! Делая в голове подстановку вопросов, мы заменяем оценку вероятности оценкой правдоподобности. А ведь это не одно и то же! Выиграть в лотерею – да, вполне правдоподобно. Почему? Да потому, что мы сто раз видели по телевизору торжественную процедуру вручения джекпота одному из счастливых обладателей лотерейного билета. Правдоподобно? Да. Но крайне маловероятно. Шансы на победу почти равны нулю. И тем не менее мы продолжаем покупать лотерейки, потому что в нашей голове то, что правдоподобно, равно вероятно. Вот и мой товарищ Антон оценивал успех своего кофейного бизнеса не с точки зрения вероятности (априорная вероятность, как мы уже знаем, явно была не на его стороне), а с точки зрения правдоподобия. Вокруг полно кофеен, а значит, этот бизнес приносит прибыль. А такие внешние атрибуты успешного бизнесмена, как строгий костюм и машина бизнес-класса, тем более повышали степень правдоподобия его начинания.

Тысячи начинающих трейдеров приходят на финансовые рынки под влиянием правдоподобия. Разбогатеть за счет удачных биржевых сделок? Легко! Ведь об этом снято столько фильмов, написано столько интересных книг, весь Интернет пестрит рекламой бинарных опционов, Forex и прочих источников легкого заработка. Да, действительно правдоподобно. Но маловероятно. Потому что априорная вероятность упорно твердит одно и то же: даже не пытайся начать, шансы на выигрыш ничтожно малы!

Не буду много рассуждать на эту тему. Вот эта картинка заменит тысячи слов.

Разбогатеть за счет удачных биржевых сделок? Легко!

2.4. Наши решения вовсе не наши

Субъективная оценка вероятности. Второй хитрый прием, который даровала нам эволюция, – искажение объективной вероятности с целью облегчить наше восприятие сложной картины мира. Мы завышаем вероятность маловероятных событий и недооцениваем вероятность высоковероятных. И дело тут не в недостатке необходимой для правильных расчетов информации. Более того, как будет продемонстрировано в следующей главе, дополнительная информация вносит свои искажения в процессы оценки вероятности и принятия решений.

Теперь вы уже знаете, что до конца прошлого века психологи и экономисты считали, что человек – существо рациональное, а случайные отклонения от рациональности объясняются влиянием эмоций (страх, эйфория, паника, зависть). Помните метафору Платона про двух лошадей? Задача возницы – не потерять контроль над темной лошадью (эмоциями) и заставить обеих лошадей двигаться в нужном направлении. То есть силой воли можно заставить свой мозг заглушить эмоции и принять в результате рациональное, хладнокровное решение.

Однако эксперименты, проведенные Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, убедительно продемонстрировали, что наши решения почти всегда иррациональны. То есть мы так и не научились контролировать темную лошадь.

Причина того, что мы субъективно воспринимаем вероятность, – наличие множества внешних, часто нерегистрируемых факторов (искажающих эффектов). Они искажают объективную оценку вероятности будущих событий. Именно этим эффектам обязаны своим существованием индустрия азартных игр (казино, лотереи и прочие лохотроны) и финансовые рынки. Однако эти же эффекты (как увидите далее) позволяют нам выжить в трудные времена. Ранее я перечислил некоторые эффекты в табл. 1. Конечно же, это далеко не полный список. Более того, каждый год представители поведенческой экономики, социальной психологии и нейрофизиологи открывают все больше искажающих эффектов, влияющих на процессы принятия решений. Предложенные здесь эффекты отличаются устойчивостью и универсальностью проявления.

Очарование источником. Помните, как это было в 1990-х, – навязчивые коммивояжеры пытались впарить нам книги, ножницы, кастрюли и прочую продукцию?

Первое, что вспоминается, – наглые продавцы. Это были прыщавые юнцы, одетые в дешевые мятые и лоснящиеся костюмы, рубашки не первой свежести и грязные ботинки. Но как же они были уверены в себе! Какой громкий, властный голос! Заученные фразы, работа с возражениями, невербалика – во всем читалась технология (ничего человеческого – только технология). Поэтому продажи шли неумело, грубо, мы только и мечтали о том, как бы отшить навязчивого юнца с его книжками и кастрюлями.

Если копнуть глубже, то наше негативное восприятие коммивояжеров было вызвано не высокими ценами на предлагаемые товары (нет, бывали, конечно, случаи, когда мошенники задирали цены в два-три раза), ведь часто у нас не было возможности сравнить, где дешевле – в магазине или у двери нашей квартиры, куда постучался барыга. Более того, иногда предлагаемый ими товар был нелишним в доме – когда еще пойдешь покупать книги ребенку, а тут их в дом принесли – красивые и с картинками. Нет, наши отказы были вызваны не этими рациональными факторами. Чаще всего нам просто не нравились продавцы, в том числе потому, что оказывали давление. Приняв на эмоциональном уровне решение не покупать у них товары, мы уже потом приводили вполне рациональные аргументы:

‣ все эти уличные продавцы – мошенники;

‣ я лучше в магазине куплю с гарантией;

‣ у них наверняка в два раза дороже.

Другими словами, источник информации имеет значение! Это вам не физика. В естественных науках работает связка: входящие условия – универсальная закономерность (закон) – исходящие результаты. Например, входящее условие – мы нагреваем воду, универсальная закономерность – вода приобретает газообразное состояние при 100 градусах Цельсия (для простоты не берем в расчет давление, плотность и пр.), исходящие результаты – вода закипает. И так будет всегда, сколько бы раз вы ни повторяли этот эксперимент, независимо от того, какое у вас настроение, богаты вы или бедны, хорошо одеты или плохо. Результат опыта не зависит от рода вашей профессии, возраста, пола. Одним словом – реальность не зависит от наблюдателя.

В общественных науках это не так. Зависимость результата от субъекта воздействия здесь повсеместна. Самый простой пример: если ваш сосед (в данном случае он выступает в качестве субъекта воздействия) скажет, что доллар через месяц подорожает в два раза, вы сочтете его сумасшедшим. А вот если это скажет глава Центрального банка или «финансовый аналитик» из телевизора, мы тут же побежим в обменник.

Итак, принимая решение, мы часто подпадаем под очарование источника информации – подсознательно повышаем вероятность истинности высказываний, которые поступают от людей, которым мы доверяем, которые нам приятны, которых мы уважаем или перед которыми испытываем трепет. И наоборот: игнорируем риски, предостережения и даже выгодные предложения от людей, к которым мы по какой-то причине испытываем неприязнь (чаще всего мы даже не знаем, по какой именно) или в чью компетентность не верим.

А далее – теория коммуникации: почему мы верим шарлатанам, астрологам всех мастей и «финансовым аналитикам»? Потому что попадаем под их очарование. Они так убедительны, так уверены в себе, их аргументы блещут логикой, а возражения плавны и незаметны. И вот мы уже достаем кошелек…

А вот с противоположной точкой зрения выступает ученый. Серый костюм, серый галстук, огромные ботинки, очки в роговой оправе (в них он смотрится комично), что-то монотонно бормочет про высокие риски инвестиций в финансовые пирамиды, про лженаучность астрологических прогнозов или про недоказанность пользы посуды «Цептер». Скучно, неинтересно, сложно – и поэтому… неправда это все. Вот мы и сделали свой выбор.

Не буду углубляться в теорию коммуникаций, приведу лишь несколько полезных фактов. Подсознательно мы больше верим тому, что видим, а не тому, что слышим. Поэтому 55 % всего информационного потока между собеседниками относится к невербальному каналу (жесты, мимика и поза); 38 % – к паравербальному каналу (интонация и особенности голоса); 7 % – к содержанию речи. Наш ученый в сером костюме так неубедителен, потому что крайне неэффективно использует канал передачи информации: он делает акцент на том, ЧТО он говорит (на этот уровень приходится лишь 7 % всей информации). А способ донесения этой информации (КАК он говорит) приводит к обратному результату – мы не воспринимаем его слова как источник истины.

А вот блистательный шарлатан говорит «правду», ведь эффективный канал восприятия его речи намного шире – аж 93 %! Нам неважно, ЧТО именно он говорит, мы очарованы тем, КАК он говорит.

Каналы восприятия

Неважно, ЧТО мы говорим, важно – КАК

Источник информации имеет значение, не попадите под его очарование!

Иллюзия умения. Примерно лет за десять до того, как открыть кофейню (и кануть в неизвестность вместе с деньгами соинвесторов), мой товарищ Антон решил заняться автомобильным бизнесом. За этим красивым названием скрывалась перепродажа подержанных машин. Первая сделка, которую заключил Антон, ввела его в состояние эйфории – меньше чем за неделю он заработал почти 30 %! Супервыгодный и беспроигрышный бизнес, рассказывал потом Антон. Купил подешевле – через неделю продал подороже. Прибыль – в карман, основной капитал – в следующую сделку. Те, кто корпит в офисе с утра до вечера за 10 000, – законченные неудачники. Ну и все в таком роде.

«Весь секрет в том, что я умею работать с людьми. Умею убеждать, выявлять потребности, – делился секретом успеха Антон. – Безусловно, крайне важно разбираться в автомобилях, что сейчас модно, что покупают, на что есть спрос».

На поверку все оказалось намного проще. Дело в том, что свою первую машину Антон приобрел у… отца. Тот, видимо, хотел материально помочь молодой семье (Антон недавно женился) и наличным деньгам предпочел такой вот способ поддержки. Однако ему и в голову не пришло, что новоявленный бизнесмен уже через неделю сбагрит подержанную «Ниву» на авторынке на 30 % дороже. Но история, собственно, не про взаимоотношения отца и сына, а про иллюзию Антона. Уверовав, что он успешный бизнесмен и автодилер, Антон тут же вложил вырученную сумму в подержанную «Ладу», которую ему не удалось продать даже через год. Видимо, в качестве продавцов в той сделке выступили отпетые мошенники, потому что это ведро с гайками встало на прикол уже через пару дней после оформления в ГАИ. Антон, однако, еще долго не мог поверить в произошедшее, списывая неудачу на временную рыночную конъюнктуру. Но в конце концов иллюзия была развенчана.

Напрасно вы думаете, что эта история никогда не случится с вами. Как вы думаете, вы хороший водитель? Ваше мастерство выше среднего уровня? Уверен, что вы дали положительный ответ. Точно так же, как и 90 % других водителей, которые уверены, что их уровень вождения автомобиля выше среднего. Абсурд, не правда ли?

Около 90 % начинающих трейдеров свято верят, что попадут в 1 % богачей, сколотивших состояние на финансовых рынках. Тысячи молодых людей ежегодно приезжают в Голливуд в надежде в один прекрасный день стать суперзвездой и работают официантами или в лучшем случае участниками массовки вплоть до отъезда домой. Это называется иллюзией умения. Мой товарищ Антон также был ослеплен этой иллюзией.

Именно благодаря иллюзии умения мы делаем то, что делаем, даже зная при этом, что априорная вероятность не на нашей стороне.

Иллюзия умения проявляется в игнорировании априорной вероятности. Поэтому если априорная вероятность того, что вы достигнете успеха на финансовом рынке, крайне мала (меньше 1 %), то ввязываться в это дело не стоит. Но разве нас это останавливает? Пытаясь достичь успеха там, где априорная вероятность явно не на нашей стороне, мы поддаемся иллюзии умения («Ну мне-то точно повезет», «Ну в этот раз наверняка повезет», «Черт, ну должно же мне повезти когда-нибудь, так почему бы не сейчас?»). Поддавшись иллюзии умения, мы отпускаем на волю темную лошадь Платона. То есть поступаем крайне иррационально, что противоречит гипотезе рационального поведения – гипотезе, на которой стоит современное здание экономической науки.

С вождением авто и открытием кофейни все понятно. А что же лежит в основе иллюзии умения в азартных играх, в том числе на бирже? Применительно к финансовым рынкам можно выделить две психологические причины наличия иллюзии умения. Во-первых, иллюзия умения поддерживается аналитиками, экспертами, гуру и им подобными (будем общо называть их финансовыми аналитиками). Финансовые аналитики умеют красиво говорить и просто объяснять сложные вещи. Финансовые аналитики носят дорогие костюмы. В конце концов, это харизматичные люди. Ведь очень часто финансовый аналитик – это лицо компании (банка), поэтому за ним должны идти толпы, ему должны верить.

Никто не спорит: финансовые аналитики много и упорно трудятся, изучают статистику и отчеты, сверяют формулы, анализируют бухгалтерские балансы и макроэкономические данные. На выходе этого сложнейшего труда – констатация и объяснение зависимостей (одной переменной от другой). Туман неопределенности рассеивается – и мы наконец-то понимаем, почему вырос доллар, подешевели акции «Газпрома» и подскочили процентные ставки.

Финансовые аналитики с завидной активностью взбираются по лестнице, однако эта лестница приставлена не к той стене. Многочисленные исследования доказывают, что навыка правильно оценивать бизнес-перспективы эмитентов недостаточно для успешного инвестирования. Однако мы настолько очарованы строгими костюмами и грамотной речью, что всерьез верим в прогнозы и комментарии, льющиеся с экранов телевизоров. «Финансовые аналитики не могут ошибаться, ведь они учились за границей, они так много работают, так все понятно объясняют, у них такие дорогие костюмы», – думаем мы. Ну а если секреты финансовых рынков под силу разгадать финансовым аналитикам, то и мы осилим премудрости биржевой торговли. Ведь мы уже давно занимаемся этой темой, мы видели сотни интервью с финансовыми аналитиками, чем мы хуже их? Вот она, иллюзия умения!

Вторая психологическая причина устойчивости иллюзии умения на финансовых рынках заключается в том, что инвесторы непоколебимо верят в успех своих начинаний, так как эту веру разделяет сообщество сходно мыслящих людей. Другими словами, многие инвесторы видят себя в числе избранных, умеющих то, чего не умеют другие. Мой опыт работы в российских инвестиционных компаниях свидетельствует, что поведение частных инвесторов укладывается в набор из нескольких шаблонов. Один из таких шаблонов – постоянная сверка правильности своих действий с мнением других инвесторов. «Что думаешь про “Газпром”?» – первый вопрос, который задает коллегам инвестор, только что прикупивший себе акции «Газпрома». Если ответ его устраивает («Да, ты все правильно сделал, компания имеет грандиозные перспективы, я тоже купил ее бумаги»), удовлетворенный инвестор успокаивается: теперь он часть коллектива, он сделал то же самое, что другие, а в компании хороших людей и помирать не страшно. Если же ответ его не устраивает («Зачем ты купил эти бумаги, завтра будет дешевле!»), инвестор разочарованно отворачивается от собеседника – какой смысл продолжать разговор с неудачником?

На финансовых рынках, так же как и в казино, иллюзия умения поддерживает постоянный приток новых участников, которые после череды поражений разочаровываются в этом виде заработка и уступают место другим обреченным новичкам.

Однако не стоит относиться к этому эффекту как к поставщику дураков. Дело в том, что именно иллюзии умения человечество обязано многими своими достижениями и открытиями. Иллюзия умения – это источник оптимизма, без которого люди бросали бы каждое начинание при первой же неудаче. Каждый год сотни тысяч оптимистично настроенных людей открывают кафе и рестораны в надежде попасть в заветные 10 % везунчиков, игнорируя при этом априорную вероятность и расчищая своим уходом путь для новых авантюристов. Поэтому абсолютно прав Нассим Николас Талеб, автор бестселлеров «Одураченные случайностью» и «Черный лебедь»: один день в году надо сделать праздничным в честь обанкротившегося предпринимателя, который своей неудачей показал другим, как не надо делать.

Нассим Николас Талеб (род. 1960) – американский экономист, трейдер, автор теории «Черный лебедь» (теория о редких, труднопрогнозируемых событиях, которые имеют существенные последствия, но, несмотря на свою значимость, почти всегда недооцениваются)

Специально для студентов-экономистов я разработал простенький тест, показывающий, насколько они действительно хороши как экономисты. А таковыми себя считают девять из десяти. Действительно, они сначала четыре года учились на бакалавра экономики, потом еще два года на магистра. Конечно же, они считают себя хорошими экономистами. Тогда я прошу их ответить на десять вопросов. Студентам необходимо дать диапазон правильного ответа с вероятностью 90 %. Ну куда уж проще? Вы тоже, если считаете себя хорошим экономистом, можете пройти этот тест.

1. Дефицит бюджета США в 2015 году.

2. ВВП РФ в долларовом выражении на конец 2015 года приблизился к уровню:

1998 года;

2003 года;

2008 года.

3. Внешний долг РФ накануне кризиса 1998 года.

4. Место РФ в мире по объему экспорта на 2015 год.

5. Государственный внешний долг РФ на 2015 год.

6. Стоимость заимствования в долларах для РФ в 2015 году.

7. Стоимость заимствования в долларах для РАО «Газпром» в 2015 году.

8. Показатель Р/Е для акций ВТБ в 2015 году.

9. Значение индекса РТС в ноябре 2015 и максимум за 2008 год.

10. Максимальная и минимальная цена на нефть за последние десять лет.

Проверьте себя: укажите диапазон правильных значений с вероятностью 90 %. Ответы на тест вы найдете в конце книги. Ставлю миллион на то, что вы будете поражены разбившейся иллюзией.

2.5. «Доллар к концу года вырастет до ста рублей». Эффект привязки

Меня всегда удивляли прогнозы доморощенных экспертов относительно будущей динамики курса доллара, цен на нефть, фондовых индексов, ВВП и прочих экономических показателей. Да и политических тоже. Обычно «эксперт» напускает глубокомысленное выражение лица и задумчиво произносит: «Доллар к концу года вырастет до 100 рублей». Почему именно до 100, а не до 93? Почему к концу года, а не 17 ноября? Почему, в конце концов, вырастет, а не упадет? На эти вопросы нет ответов. Точнее, их так много (каждый «эксперт» выложит на-гора минимум десять факторов в пользу своего прогноза), что этой теме будет посвящена отдельная глава (см. главу 3). А пока постараемся понять, откуда в голове «экспертов» берутся эти цифры (целевые показатели).

Ответ прост: в условиях повышенной (или полной) неопределенности целевые показатели прогнозов берутся… с потолка. То есть эти целевые показатели, как правило, бессмысленны. Но не случайны! В нашей голове они формируются под влиянием эффекта привязки.

Эффект привязки искажает умение правильно оценивать вероятность наступления события. Данный эффект проявляется во влиянии случайных факторов на наши суждения в ситуации неопределенности, но при условии, что перед оценкой неизвестного значения человек сталкивается с произвольным числом. В работах Канемана приводится следующий эксперимент, доказывающий наличие эффекта привязки в суждениях. Посетителям научного музея «Эксплораториум» в Сан-Франциско задавали два вопроса.

‣ Самая высокая в мире секвойя выше или ниже 365 метров?

‣ Как вы думаете, какова высота самой высокой секвойи?

На первый вопрос большинство ответило отрицательно (посетители полагали, что высота самой высокой секвойи меньше 365 метров). А среднее арифметическое на второй вопрос – 257 метров. Не 50, не 100 и даже не 200, а именно 257. Кстати, высота самых высоких секвой достигает 110 метров. То есть респонденты ошиблись в два с лишним раза! Отчего возникло такое большое расхождение?

Когда я задаю первый вопрос студентам, они реагируют примерно одинаково: «Да откуда мы можем это знать? Мы эту секвойю в жизни не видели!» То есть студенты не знают и не могут знать не то что максимальную, но даже и среднюю высоту секвойи. У них нет даже намека на ответ. Да, намека нет, но есть зацепка. Это цифра 365. Не зря же, думают они, в этом вопросе прозвучала цифра 365. Поэтому они, как и посетители музея «Эксплораториум», дают явно завышенный ответ. То есть в этом эксперименте используется верхняя привязка – 365 метров.

А что будет, если другой группе предложить нижнюю привязку, например 55 метров? Среднее значение резко упадет примерно до 86. Вывод: меняя формулировку вопроса, мы манипулируем процессом мышления других людей!

Таким образом, в условиях полной неопределенности (подавляющее большинство людей понятия не имеют не только о том, какова высота секвойи, но и где она растет и как выглядит) люди используют любую, даже абсолютно неинформативную подсказку. Разве это рационально?

А вот другой, не менее забавный эксперимент, который я часто провожу со студентами. Я прошу каждого написать на листочке бумаги первые три цифры номера своего телефона и положить на стол. Сделав паузу в минуту-другую (заняв их какой-либо несущественной проблемой), я задаю им вопрос: «В каком году умер Чингисхан?» В ответ – удивленные глаза, недовольные комментарии типа: «Мы это проходили уже давно», «Я на этой теме болела», «А кто такой вообще этот Чингисхан?». Но я настаиваю. В результате примерно 75 % называют год до начала второго тысячелетия. Привязка, которую я вбросил в группу, – три цифры телефона. Неважно, какие именно. Важно, что три, а не две и не четыре. Именно поэтому большинство студентов называют трехзначную дату смерти Чингисхана! Классический пример влияния неинформативных чисел на наши суждения.

Эффект привязки проявляется не только во влиянии цифр на наши суждения, но также и любой другой информации. Вот описание одного из моих любимых экспериментов. Я задаю группе студентов следующий вопрос: «Сколько вы готовы мне заплатить, если я буду читать для вас сонеты Шекспира?» Желаемую сумму я прошу написать на листочке бумаги и сдать мне. Обычно сумма, которую студенты готовы выложить за то, чтобы насладиться моим талантом чтеца, не превышает 100 рублей (но я не обижаюсь).

Другой группе студентов я задаю аналогичный вопрос, но диаметрально противоположный: «Сколько вы готовы заплатить мне, лишь бы я не начал читать вам сонеты Шекспира?» Сумма, которую они называют, обычно меньше, чем в первом случае, – от 20 до 70 рублей.

Странная штука – согласны? В первом случае студенты готовы заплатить мне за то, чтобы я почитал им стихи, а во втором – за то, чтобы я не читал им стихи. Секрет в эффекте привязки. В первом случае я привязал их к чтению, во втором – к нечтению. Их Система 1 уже получила сигнал (чтение или нечтение) и сразу же перешла ко второй задаче – денежной оценке. При этом Система 2 продолжает мирно спать, не задавая лишних вопросов. Эффектом привязки успешно пользуются маркетологи всего мира!

В результате проведенных исследований Канеман и Тверски пришли к выводу, что эффект привязки дает один из самых надежных и стабильных результатов в экспериментальной психологии. Другими словами, его проявление весьма устойчиво.

А теперь рассмотрим проявление данного эффекта в условиях неопределенности на финансовых рынках. Очевидно, что именно благодаря эффекту привязки на финансовых рынках образуются так называемые психологически значимые ценовые уровни – целевые ориентиры для инвесторов и спекулянтов. Обычно они совпадают с круглыми цифрами – 10, 50, 100 и так далее. Именно поэтому наиболее распространенный прогноз относительно курса доллара в 2015 году для оптимистов – 100 рублей, а для пессимистов – 50. Обе цифры круглые и легко запоминаются.

По статистике, финансовые рынки лишь 30 % всего времени находятся в сильном тренде (растущем или падающем). Большую часть времени (70 %) котировки колеблются в узких ценовых диапазонах. Ценовой диапазон – это скучный период, когда инвесторы не могут определиться с направлением тренда, когда на рынок не поступают новости, когда торги проходят вяло и безыдейно. Обычно финансовые рынки входят в узкие торговые диапазоны летом, когда трейдеры предпочитают уйти в отпуск, а не проводить время за компьютерами, а также в преддверии Нового года.

Эти ценовые диапазоны как раз и ограничены сверху и снизу психологически значимыми уровнями. На языке финансистов их называют уровнями поддержки и сопротивления. Уровень поддержки удерживает финансовый инструмент от дальнейшего снижения. Уровень сопротивления оказывает давление на цены финансового инструмента, препятствуя его дальнейшему подорожанию. Механизм образования уровней поддержки и сопротивления выглядит следующим образом (на примере уровня поддержки): после того как цена финансового инструмента упала и достигла определенного (совершенно случайного) уровня, происходит коррекционное движение вверх. При повторном падении цены и приближении к данному уровню (поддержки) инвесторы задают себе вопрос, как долго продлится новая волна понижения и где падение цены остановится.

Коррекционное ценовое движение после достижения случайного уровня

Именно в этот момент срабатывает эффект привязки – влияние неинформативных чисел на суждения экономических агентов. Помня, что в прошлый раз падение остановилось на данном уровне (хотя это было совершенно случайно), инвесторы начинают покупать финансовый инструмент вблизи этого уровня, рассчитывая, что и в этот раз фаза понижения закончится на том же ценовом уровне. В результате своими действиями они удерживают цены от дальнейшего падения. Очевидно, что ни логических причин, ни фундаментальных факторов для реализации именно этого сценария нет, однако уровни поддержки и сопротивления играют огромную роль при прогнозировании динамики на финансовых рынках.

Повторная остановка на уровне поддержки

Ниже на рисунке представлен график динамики валютной пары «доллар США – российский рубль» за март – май 2015 года. Несложно увидеть, что котировки минимум шесть раз ударились об уровень поддержки в районе 50 рублей за доллар за 30 календарных дней. Посмотрите на этот график внимательно. Разве кто-то станет утверждать, что это совпадение и что психология финансов – это несерьезно?

Динамика котировок валютной пары «доллар США – российский рубль» за март – май 2015 года

Помимо участия в формировании уровней поддержки и сопротивления, эффект привязки проявляется и в процессах построения долгосрочных прогнозов на финансовых рынках, а именно искажает вероятность будущих событий.

Многие помнят, что в конце 2014 года курс евро ненадолго зацепился за круглую, легко запоминающуюся цифру 100 рублей. Эта отметка теперь служит ориентиром для игроков на ослабление рубля против иностранных валют – многие из них ожидали повторно увидеть значение 100 рублей за евро сначала весной 2015 года, потом летом, ну и, конечно, осенью (в России вообще каждую осень ждут нового финансового кризиса). Таким образом, налицо существенное повышение вероятности маловероятного события (до этого курс рубля проваливался по отношению к доллару и евро более чем на 30 % только в 1998, 2008 и 2014 годах, то есть три раза за 16 лет).

Очевидно, что нет рациональных причин для наступления такого сценария. Никакие макроэкономические факторы не говорят в пользу подобного варианта развития событий. Так что в данном случае мы видим устойчивое проявление эффекта привязки – на прогноз участников рынка влияют неинформативные факты, а именно магия круглого числа 100. Но попробуйте убедить в этом валютных спекулянтов – и на вас вывалят множество причин, почему рубль должен обесцениться на 30 % уже в самое ближайшее время (фактически таких причин лишь две – личная заинтересованность спекулянта и эффект привязки, но обе они совершенно иррациональны).

Иногда эффект привязки оказывает разрушительное влияние – надолго и глубоко впивается в наше сознание и лишает возможности принять правильное решение, сделать рациональный выбор. Рассмотрим весьма поучительную историю одного из интернет-ангелов 1990-х годов – компании PointCast. Изначально это была очень динамичная и перспективная компания с ежегодной выручкой от рекламы до 5 миллионов долларов США. Высокие финансовые показатели PointCast привлекли внимание медиамагната Руперта Мердока, который сделал владельцам доткома весьма выгодное предложение – 450 миллионов долларов за 100 % акций. Однако гордые владельцы отказались. Очень скоро компания стала стремительно терять долю рынка. Несмотря на то что предложения о покупке все еще продолжали поступать некоторое время, планку Мердока никто так и не смог превысить. Более того, каждое следующее предложение было ниже предыдущего – инвесторы объективно смотрели на будущее компании, вступившей в схватку с такими интернет-гигантами, как Yahoo! (и постепенно проигрывавшей ее). Казалось бы, воспользуйся шансом и продай бизнес за приличные еще пока деньги, ведь стоимость компании тает на глазах. Но собственники находились под влиянием эффекта привязки. Предложение Мердока очень долго служило целевым ориентиром, точкой отсчета для оценки стоимости. В результате компания PointCast была продана за жалкие 7 миллионов долларов, то есть за 1,5 % от первоначально предложенной стоимости! Прислушивайтесь к себе каждый раз, когда делаете выбор, возможно, вы, сами того не осознавая, находитесь под влиянием эффекта привязки.

2.6. «Купите лотерейный билетик!», или Ошибки памяти

«Какова самая распространенная причина смерти рок-звезд?» – спрашиваю я студентов. «Передозировка наркотиков», – дружно отвечают они.

Да с чего наркотики-то? Почему не сердечный приступ или диабет? Почему не астма? Ответ прост. Потому, что, если рок-звезда вдруг умрет в своей постели, как миллионы простых людей, об этом не напишут на первой странице таблоидов, не снимут сюжет, не устроят радиопосиделки. Это событие пройдет мимо нас и не останется в нашей памяти. И при ответе на вопрос, от чего чаще всего умирают рок-звезды, память совершит очередную ошибку.

Ошибки памяти – еще один эффект, искажающий нашу оценку вероятности событий в неопределенном мире. Данный эффект связан с тем, что память человека ленива и изобретательна. При усложнении процессов воспоминаний память пытается нас обмануть: сложные вопросы она заменяет на более простые (происходит это быстро и незаметно). В результате мы получаем ответ на вопрос, которого не задавали, зато достаточно правдоподобный. Например, кого чаще выгуливают на поводке – собак или свиней? Ваш ответ очевиден. Почему? Потому, что вместо ответа на этот сложный вопрос вы невольно начали вспоминать, сколько раз вы видели свиней, которых выгуливали на улице, а сколько раз – собак. Так как память не смогла выудить ни одного случая, когда бы вы встретили прохожего, выгуливающего свинью, то ответ на этот вопрос вы выдали вместо первоначального. И оказались правы, даже несмотря на то, что не провели статистическое исследование и не собрали факты.

Чаще всего данный эффект позволяет сэкономить время и дает правильные интуитивные ответы, что сыграло ключевую роль в процессе эволюции. Безопасно ли есть эти красные ягоды? Нет, небезопасно, как-то давно один из членов нашего племени отравился, съев красные (но не эти!) ягоды.

Однако последние 300 лет мы живем в условиях, когда нашей жизни угрожает немногое, если не совершать откровенных глупостей наподобие перехода дороги на красный свет. А с точки зрения физиологии человек поменялся несильно, поэтому механизмы, позволяющие нам выжить в ходе эволюции, работают в прежнем режиме. Вот почему сегодня эффект ошибок памяти нередко вводит в заблуждение. Так, например, вопрос, каких слов в английском языке больше – где буква r стоит на первом месте или тех, где она на третьем, память трансформирует в более простое задание – не посчитать, а вспомнить слова из первой и из второй группы. Очевидно, что намного проще вспомнить слова, начинающиеся на r, чем те, где эта буква стоит на третьем месте. В результате на поставленный вопрос дается быстрый, но… неверный ответ.

Самый яркий пример влияния ошибок памяти, искажающих наше восприятие вероятности, – увлечение азартными играми. Принимая решение о приобретении лотерейного билета, покупатели вспоминают редкие упоминания в прессе о случаях, когда сорвали джекпот, при этом игнорируют десятки миллионов неудачных попыток менее счастливых покупателей билетов. А ведь статистика свидетельствует, что шансы выиграть в лотерею ничтожно малы. Так, если бы нам была предоставлена возможность посмотреть коротенькие интервью (по 30 секунд каждое) со всеми, кто купил лотерейный билет, но не выиграл, то мы бы провели у экрана целых девять (!) лет, прежде чем дойдет очередь до того счастливчика, который сорвал джекпот. Очевидно, что в этом случае у нас бы сложилось объективное представление о наших шансах выиграть в лотерею – и мы бы в жизни рубля не потратили на покупку лотерейного билета.

На финансовых рынках, так же как и в обычной жизни, ошибки памяти влияют на искажение объективной вероятности. Результаты экспериментов Канемана и Тверски дают нам бесценный материал о том, как мы приписываем субъективный ошибочный вес объективным вероятностным значениям (табл. 2.1).

Таблица 2.1. Расхождения между субъективной и объективной вероятностью

Из табл. 2.1 видно, что люди склонны значительно преувеличивать ничтожно малую вероятность (вероятность 1 % субъективно оценивается как 5,5 %) и недооценивать высокую (вероятность 95 % оценивается как 79,3 %).

Таким образом, в процессе принятия решений на финансовых рынках участники торгов делают неоправданно высокие ставки на крайне маловероятные события и игнорируют высокую вероятность ординарных событий. Например, покупая ценные бумаги, инвестор недооценивает вероятность снижения их рыночного курса (и, следовательно, убытков по своему портфелю) и не страхует финансовые риски, в то время как вероятность отрицательного результата весьма высока. Вместо того чтобы принимать меры по снижению риска своего инвестиционного портфеля, инвестор занят подсчетом барыша, который он получит в результате бешеного роста курса купленных им ценных бумаг. Стоит ли говорить, что вероятность этого события немного переоценена инвестором?

2.7. Все идет хорошо, поэтому самое время насторожиться. Эффект хорошего настроения

Я до сих пор с тоской вспоминаю осень 2013 года. Казалось, что моя карьера управляющего активами на финансовых рынках тогда достигла пика. Посудите сами: сентябрь – плюс 10 %, октябрь – плюс 7 %, ноябрь – плюс 14 %. Итого за три осенних месяца я получил доход, сравнимый с прибылью от трехлетнего банковского депозита. Невероятное везение. Все, что бы я ни купил, сразу же начинало дорожать. Если же я что-то продавал, оно тут же теряло в цене 5–10 %. Однажды я купил акции «Газпрома» и пошел подстричься. Когда я вернулся, прибыль на моих счетах составила 5 %. Вдумайтесь – 5 % за пару часов! Это действительно было невероятное везение.

Однако я как опытный биржевой спекулянт прекрасно знаю, что если рынок сделал такой щедрый подарок, то рано или поздно он возьмет свое обратно. Так было неоднократно, и так всегда будет. Поэтому я в два раза сократил объем своих операций. Даже если за полосой сказочного везения начнется полоса такого же невезения, то много я не потеряю.

А везение тем временем продолжалось. Каждая сделка приносила прибыль, убыточных не было. Я превратился в параноика – ждал, когда же начну наконец-то терять, ведь придется же рано или поздно расплачиваться за сказочную удачу. Я пристально следил за рынком, старался реже заключать сделки, выбирал только самые оптимальные варианты, всеми силами гасил в себе эйфорию и чувство всевластия над рыночной стихией. Одним словом, я твердо решил нейтрализовать влияние силы, которую психологи называют эффектом хорошего настроения.

Как ни парадоксально это прозвучит, но хорошее настроение – это не всегда хорошо. У людей в хорошем настроении активно работает Система 1: они больше доверяют интуиции, у них ярче проявляется способность к творчеству, возникает уверенность в себе. Однако в этом мире за все надо платить, в том числе и за хорошее настроение. В данном случае платить приходится ослабленным контролем со стороны Системы 2: пребывая в отличном настроении, мы менее бдительны и более склонны к логическим ошибкам. Другими словами, хорошее настроение подавляет рациональное начало – и мы начинаем принимать иррациональные решения.

Эффект хорошего настроения искажает восприятие объективной вероятности. Пребывая в прекрасном расположении духа, мы отказываемся думать о негативных последствиях наших поступков, значительно преуменьшая вероятность их наступления («Да ладно, все обойдется», «Зачем рассматривать негативный сценарий, ведь мы в этом бизнесе, чтобы стать победителями», «Я сформировал оптимальный инвестиционный портфель, так что мои акции должны только дорожать»).

Особенно эффект хорошего настроения губителен в подростковом возрасте, когда Система 2 не просто плохо работает, а отключена в принципе. Вот почему так сложно спорить с подростками и иногда складывается впечатление, что они не в состоянии спрогнозировать последствия своих действий. Часто мы приписываем неспособность подростков видеть на шаг вперед таким их качествам, как глупость, нерасчетливость, интеллектуальная лень. Но нет – все дело в том, что Система 2 у подростков пока еще не может подключаться в нужный момент. Вот почему в странах, где водительские права выдаются в относительно раннем возрасте, подростки так часто попадают в автомобильные аварии. По статистике, наличие второго подростка в автомобиле (помимо водителя) повышает вероятность аварии на 40 %, а третьего – уже в два раза! Подумайте об этом в следующий раз, когда доверите вашему ребенку-подростку выполнение ответственной работы, требующей подключения Системы 2.

На финансовых рынках эффект хорошего настроения проявляется в том, что покупатели игнорируют вероятность снижения котировок купленных ими финансовых инструментов и, следовательно, отказываются страховать риски.

Покупая ценные бумаги, инвестор, пребывающий в прекрасном расположении духа, ведет себя иррационально: он уверен, что цена акций обязательно вырастет и он закроет позицию с прибылью. Эта уверенность сохраняется даже тогда, когда рыночная конъюнктура ухудшается и инвестор начинает нести убытки по открытой позиции – хорошее настроение и, как следствие, ослабленный контроль оттягивают момент решительных действий, направленных на ограничение убытков, что в итоге может привести к полному разорению.

Мой опыт работы с клиентами, торгующими на финансовых рынках, показывает, что эффект хорошего настроения – самый опасный враг. Рискну высказаться более жестко: именно этот эффект стал причиной разорения 90 % трейдеров на финансовых рынках. Эффект хорошего настроения – это убийца рациональности.

Вот почему я так методично старался нейтрализовать хорошее настроение, вызванное головокружением от своих успехов. Я прекрасно понимал, что ослабил бдительность, перестал видеть опасность и стал искажать объективную вероятность. Именно поэтому и сократил объемы сделок в два раза. Надо ведь только переждать черную полосу (а она непременно наступит после сказочного везения), а потом, когда удача вновь повернется ко мне лицом, можно восстановить объем сделок. Вот так я планировал победить негативный эффект хорошего настроения.

Однако эффект хорошего настроения оказался более живучим, чем я предполагал. Пребывая в плену приподнятого настроения, я наивно набросал план войны против него же. Поэтому мой противник легко, но изощренно меня одолел. Полоса неудачи, наступившая уже в конце ноября, продлилась не столько, сколько белая полоса, а в четыре раза дольше, то есть целый год. В том году были и война на Украине, и антироссийские санкции, и девальвация рубля, и много чего еще. Все эти события забрали у меня не только накопленную за осень прибыль, а в два раза больше. Самое главное: тот год едва не лишил меня веры в себя как биржевого спекулянта, веры в саму возможность зарабатывать на финансовых рынках. Одним словом, эффект хорошего настроения – коварный враг, остерегайтесь его.

2.8. Продам «Газпром» – куплю «Мерседес». Яркое видение итога

Рассмотрим два вероятностных утверждения.

«Шанс 20 %, что купленные вами акции подорожают к концу недели».

«Шанс 20 %, что, продав акции в конце недели, вы потратите полученную прибыль на новый “Мерседес-Бенц” белого цвета с мощным шестилитровым мотором и огромными 20-дюймовыми колесами, точно такой же, как на этой картинке».

Представили? Вот вы и попали под очарование яркого видения итогов

Чувствуете разницу? Шансы в обоих случаях равны, однако во втором случае ваша восприимчивость невысокой вероятности (а 20 % – это и вправду не очень много) будет меньше, поскольку упоминание о белом «Мерседес-Бенц» с мощным шестилитровым мотором (да еще и к концу недели) вызывает более яркий образ, чем абстрактное упоминание о прибыли. Во втором случае вы создали у себя в голове красивую картинку (то есть яркое видение итога), потеряв чувство реальности, ведь вероятность положительного исхода невысока. Вы подсознательно вышли из области неопределенности: представив событие, вы как бы переживаете его и поэтому придаете вероятности его наступления излишний вес (доходящий до 100 %).

Эффект яркого видения итога ответственен за большое число разорений на финансовых рынках. Инвестировав деньги и тут же представив, как вы идете в банк, снимаете хрустящие наличные, расплачиваетесь ими, вы будете упорно видеть радужные перспективы рыночной конъюнктуры даже тогда, когда рынок заберет у вас 90 % вложенного капитала. Стоит ли говорить, что при этом вы глубоко погружаетесь в область иррациональных решений.

Яркие итоги – следствие мастерства. Став профессионалом своего дела, вы автоматически получите вознаграждение в виде яркого итога. Однако мы хотим сократить время и достичь результатов как можно быстрее. За счет чего? За счет экономии времени на оттачивание мастерства. Именно поэтому начинающие инвесторы озабочены в первую очередь тем, как распорядиться будущей прибылью, а не тем, как ее заработать. Но подумайте сами: если хирург, выполняющий сложную операцию на сердце, будет думать о том, как потратит свой гонорар, а не о самом процессе, разве вы доверите ему свою жизнь? Или адвокату, выступающему на сложном процессе и поглядывающему на часы («Так, прошел час, значит, я уже заработал столько-то, ага, куплю жене сапоги»)? Ответы на эти вопросы очевидны. Но почему мы тогда больше озабочены результатом, а не самим процессом?

2.9. «Такого не может быть, потому что этого не может быть». Недооценка силы обратной связи

Есть вещи (или не вещи, а объекты, феномены – как хотите), которые наш мозг не может понять и оценить в принципе. Например, бесконечность. Чем дольше вы пытаетесь представить себе бесконечность, тем больше у вас болит голова. Точно так же наша оперативная память не может запомнить более семи объектов, именно поэтому телефонные номера в большинстве стран состоят из семи цифр. Не можем мы осознать и силу обратной связи.

Вот пример. Предположим, вы положили один миллион рублей в банк под скромные 10 % годовых. То есть через год на вашем счете будет 1 миллион и 100 тысяч рублей, через два – миллион и 200 тысяч с хвостиком и так далее. Прибыль не ахти какая, зато надежно. Вопрос: какую сумму вы накопите через 30 лет при условии, что не будете снимать начисленные проценты (то есть они будут участвовать в капитализации вклада)? Когда я задаю эту задачу студентам, они выдают ответы, которые входят в диапазон от четырех (ответ безнадежных двоечников) до шести миллионов (ответ тех, кто увидел мою реакцию на ответ двоечников). Правильный ответ шокирует – более 20 миллионов! За период 30 лет с учетом капитализации процентов вклад увеличится более чем в 20 раз! Вот вам и скромные 10 % годовых – на 30-летнем отрезке времени они генерируют огромную прибыль.

На протяжении всей моей практики преподавания в вузах ни один студент даже близко не назвал правильный ответ. О чем это говорит? О том, что наша интуиция в некоторых случаях терпит сокрушительное поражение от математических законов.

Другой пример. Первого января я дам вам один рубль. Второго – два. Третьего – четыре. И так далее, каждый день в два раза больше. Вопрос: сколько рублей я должен буду вам дать через месяц, то есть первого февраля? От 100 до 1000 рублей – типичные ответы студентов. Правильный ответ шокирует еще больше, чем в предыдущей задаче, – более двух миллиардов! Вдумайтесь в эту цифру. Всего лишь за 30 дней один рубль превратился в два с лишним миллиарда!

В данных примерах мы видим, как количественный рост, пусть даже скромный, подпитывает сам себя. Каждый последующий шаг приводит не только к увеличению общей суммы, но и ускоряет процесс роста. Это называется эффектом положительной обратной связи. К сожалению, наша интуиция не в состоянии его оценить. Именно по этой причине мы часто не верим в возможность весьма вероятных событий – нам кажется, что они невозможны, потому что мы недооцениваем влияние положительной обратной связи.

Концепция положительной обратной связи исследована в математике, физике, метеорологии, информатике и других науках. Однако в социальных науках степень влияния положительной обратной связи все еще остается до конца непознанной. Например, ее недооценивают приверженцы теории эффективного рынка – для них акции в каждый момент времени оценены правильно, и изменение цены происходит лишь под влиянием некоторых внешних корректирующих событий (финансовая отчетность, изменение экономической конъюнктуры или стоимости заимствования). При этом теория эффективного рынка не в состоянии объяснить самоусиливающиеся процессы, то и дело происходящие на финансовых рынках под влиянием положительной обратной связи. Каково же было удивление экономистов, когда результат опроса инвесторов, переживших драматическое падение индекса Доу-Джонса в 1987 году (за один день американские ценные бумаги потеряли почти четверть своей стоимости), показал, что подавляющее большинство продавали акции не под влиянием фундаментальных факторов (процентные ставки, цены на нефть, корпоративные прибыли), а по абсолютно иррациональной причине – потому что другие продавали.

Индекс Доу Джонса (19.07.1987 – 19.01.1988)

Драматичное однодневное падение американского фондового рынка в 1987 году. Яркий пример влияния эффекта положительной обратной связи

Таким образом, недооценка степени влияния эффекта положительной обратной связи нередко делает поведение экономических агентов абсолютно иррациональным – люди неверно оценивают вероятность (если говорить точнее – понижают почти до нуля) весьма вероятных, но далеко не очевидных (можно даже сказать – неправдоподобных) событий.

Кстати, именно эффект положительной обратной связи лежит в основе такого явления, как нелинейность времени. Например, когда я начинал писать эту книгу (а у меня было как минимум три попытки, каждая из которых в итоге заканчивалась не более чем парой страниц), я не мог поверить, что когда-нибудь смогу ее закончить. Действительно, на старте темпы работы были просто смешными – одна страница в неделю. То есть за год вышло бы около 50 страниц. Не очень мотивирует, согласитесь. Но время нелинейно!

Это касается не только написания книги, но и любой другой работы. На этой неделе – одна страница. На следующей – уже десять. Через месяц готова первая глава. И так далее. Темпы растут. Почему? Потому что влияет эффект положительной обратной связи. Каждая написанная страница не только увеличивает общий объем книги, но и ускоряет процесс ее написания. С каждой новой страницей автор четче понимает структуру книги, яснее выражает свои мысли, глубже вникает в тему и погружается в работу. И дело идет быстрее.

Каждый год тысячи людей начинают писать свою первую книгу (говорят, больше всего начинаний приходится на ноябрь) и… бросают. Все потому, что мы не умеем интуитивно оценить эффект положительной обратной связи.

Выводы

Мы не умеем правильно оценивать вероятность. Мы игнорируем априорную вероятность, недооцениваем высоковероятные события и переоцениваем шансы наступления крайне маловероятных событий типа выигрыша в лотерею. Причина тому – многочисленные эффекты, искажающие наше восприятие реальной картины мира (иллюзия умения, эффект привязки, ошибки памяти, эффект хорошего настроения, яркое видение итогов, недооценка силы обратной связи). Кроме того, мы упорно отказываемся признавать факт существования так называемых неизвестных неизвестных – событий, о существовании которых мы даже не догадываемся и уж тем более не можем оценить их пагубное влияние на нашу жизнь.

В суматохе будней у нас не возникает особых проблем в связи с этим нашим неумением. Мы не совершим фатальную ошибку, если переоценим шансы опоздать на поезд метро с 35 до 48 %. Однако бывают случаи (и их немало), когда цена подобных ошибок чрезвычайно высока. Например, выбирая недвижимость или автомобиль, мы можем поддаться эффекту хорошего настроения и купить не совсем то, о чем мечтали. И сильно пожалеем об этом в будущем. Или, находясь в плену иллюзии умения и переоценив свои силы, можем взвалить на себя неподъемную ношу в виде большого и дорогого кредита, расплатиться за который не в состоянии.

А в бизнесе и особенно на финансовых рынках неумение правильно оценивать вероятность будущих событий очень часто ведет к краху даже самой оптимистичной идеи. Причины разорения различаются от случая к случаю, но механизмы часто одни и те же – неверные решения, принятые под влиянием нерегистрируемых и ненаблюдаемых эффектов.

Рекомендации

Первое. Почаще думайте о том, как вы думаете. Покупаете ли вы продукты в супермаркете, берете ли ипотечный кредит, выкрикиваете ли угрозы в сторону водителя, припарковавшегося на вашем месте, открываете ли кофейню – остановитесь на мгновенье, подумайте, что заставляет вас сделать именно этот выбор. Не подвержены ли вы в данный момент эффекту хорошего настроения (а значит, самое время насторожиться), не игнорируете ли вы априорную вероятность, не ослеплены ли ярким видением итогов? Каждый раз, когда вы задаете себе подобные вопросы, вы притормаживаете эмоциональную Систему 1 и активизируете рациональную Систему 2, следовательно, ваши решения будут более рациональными и вы не станете потом сожалеть о них.

Второе. Не путайте вероятность и правдоподобность. Вероятность можно оценить только при наличии репрезентативной статистической выборки. Все остальное – это правдоподобность. А степень правдоподобности зависит не от статистических законов, а от ваших эмоций, ощущений, опыта и, как ни странно, сиюминутного настроения. А они частенько подводят.

«Насколько вероятно, что я осилю этот ипотечный кредит?» – так нельзя формулировать вопрос. Вероятность тут ни при чем. Да, расплатиться по этому кредиту весьма правдоподобно, ведь вы в своей жизни, скорее всего, еще не сталкивались с процедурой собственного банкротства и принудительного изъятия имущества. Поэтому вам кажется, что и в этот раз вы избежите подобной участи. Подменяя (неосознанно, конечно) вероятность правдоподобностью, вы приобретаете уверенность, что все рассчитали заранее, что выбранный вариант оптимален и что кредит действительно вам по силам. Ничего подобного! Находясь в плену правдоподобности, вы забыли про неизвестные неизвестные. Неожиданное, совершенно непредсказуемое событие может выбить почву из-под ног. Вспомните моего товарища Антона – его бизнес погубили не конкуренты, не переменчивая рыночная конъюнктура и не налоговое бремя. Неверность жены (одно из миллионов неизвестных неизвестных) стала причиной банкротства.

Все вышесказанное, конечно же, не означает, что не стоит начинать великие дела, ибо мы не в состоянии предсказать факторы, которые в итоге их погубят. Нет, конечно. Проблема в том, что, определив (неправильно) вероятность положительного или отрицательного исхода, мы отключаем Систему 2 и тут же попадаемся в одну из многочисленных ловушек. А постоянное осознание ограниченности собственных прогностических возможностей, принятие во внимание наличия многочисленных неизвестных неизвестных – все это держит в тонусе, не позволяет расслабиться и потерять контроль над бизнесом и самим собой.

Третье. Будьте сами себе адвокатом дьявола. Адвокат дьявола – это средневековый институт католической церкви, в качестве которого выступал кто-то из церковных иерархов. В процессе канонизации адвокат дьявола старался представить факты, порочащие кандидата на причисление к лику святых. Согласитесь, весьма полезный и эффективный институт. Каждый раз, когда вы принимаете важное решение, думайте прежде всего о том, что может пойти не так, какие ловушки могут возникнуть на вашем пути. Позаботьтесь о плохом, а хорошее случится без вашего участия.

Четвертое. Постарайтесь создать противовес своим привычкам при принятии важных решений. Привычки усыпляют Систему 2 и передают бразды правления Системе 1. Они позволяют экономить время и силы. Однако иногда привычки подводят. Например, если у вас не сходятся сложные математические расчеты, потрудитесь проверить элементарные арифметические действия, в отношении которых у вас нет никаких сомнений (вспомните задачу про клюшку и шайбу). Возможно, ошибка не в выбранной вами парадигме, а в знаке умножения, закравшемся в одну из формул.

На финансовых рынках у многих трейдеров есть плохая привычка ставить защитные приказы на продажу акций (в случае их сильного падения) не сразу после открытия позиции, а спустя некоторое время. Иногда это «некоторое время» растягивается вплоть до момента, когда уже поздно что-либо предпринимать. Таким образом, даже одна сделка может привести к полному разорению, если трейдер нарвался на сильное движение рынка против своей позиции. Впоследствии он скажет, что причина разорения – медленный Интернет, телефонный звонок, прозвучавший не вовремя, чашка кофе, на которую он потратил драгоценные пять минут, и так далее. Но причина в другом – в пагубной привычке откладывать то, что откладывать нельзя.

Пятое. Не тратьте время на споры. Теперь вы уже знаете, что мы принимаем решения и занимаем позицию за столом переговоров в соответствии со своими убеждениями, которые к тому же подвержены влиянию незаметных факторов. И уже после того, как решение принято, мы подбираем рациональные аргументы. Уверяю вас, всегда найдутся аргументы для обоснования и вашей, и противоположной точки зрения. Бесполезно спорить о вкусах (читай – предпочтениях), это пустая трата времени, связанная к тому же с риском испортить отношения.

Ну а коль появился повод для спора, постарайтесь представить противоположной стороне свои аргументы без эмоциональной оценки. Факты и только факты – без налета чувств, без перечисления усилий, которые вы предприняли, чтобы избежать конфликта (урегулировать его), без указания на статусы и звания. Тем самым вы займете более беспристрастную позицию.

Полезно привлечь независимого арбитра. Иногда это даже более продуктивно, чем давить на противоположную сторону убийственными аргументами, ведь важно не только быть правым, но и предоставить оппоненту возможность сохранить лицо (иначе он будет стоять на своем до последнего).

Шестое. Всегда принимайте в расчет априорную вероятность. Точнее – ориентируйтесь на статистические данные, а не на мнения экспертов, пророков, аналитиков и прочих любителей поделиться своим мнением. Не делайте ставки на отдельные истории успеха, помните, что очень часто своим успехом мы обязаны удаче, поэтому повторить его будет ох как сложно. Отделить удачу от закономерности вам как раз и поможет априорная вероятность.

Знание априорной вероятности повышает рациональность принимаемых решений и, что очень важно, позволяет минимизировать влияние эффектов, искажающих восприятие реальной картины мира. Ведь, поддавшись искажающим эффектам, мы не в состоянии противостоять информационной перегрузке, в условиях которой вынуждены существовать в последние полтора столетия. Но об этом в следующей главе.

Интересные задачи

Задача 1. Вы владелец сети магазинов, и ваша задача – спрогнозировать продажи на будущий год. Все магазины вашей сети сходны по площади и ассортименту, но объем продаж у них разный. В таблице вы видите объемы продаж каждого магазина за 2015 год. Эксперты-экономисты считают, что в следующем году рост продаж в целом составит 10 %. Как вы заполните таблицу?

Задача 2. Вам представилась возможность сыграть в игру. У вас есть шанс с вероятностью 10 % выиграть $95, а также 90 %-ная вероятность проиграть $5. Согласитесь ли вы на эту игру?

А если поменять условия: согласны ли вы за $5 участвовать в лотерее, в которой с 10 %-ной вероятностью можно выиграть $100 и с 90 %-ной вероятностью не получить ничего?

Глава 3. Информационная перегрузка

3.1. Не обманывайте сами себя

Работа в бизнесе кардинально отличается от работы в финансовом секторе. Когда я после многих лет работы в банке продолжил трудовую деятельность на предприятии реального сектора, меня поразила неосведомленность его руководства о том, какое сильное влияние на итоговый финансовый результат оказывает конъюнктура финансового рынка. Вся энергия, все силы и все внимание менеджеров были направлены на достижение двух задач – снижение себестоимости продукции и удержание доли рынка. При этом они абсолютно не замечали того факта, что рост курса доллара всего лишь на 10 % (а такое частенько случалось даже до кризиса 2014 года) может свести на нет деятельность всей организации в течение года.

Второе, что сразу же бросилось мне в глаза, – абсолютно некритичное принятие любых мнений, прогнозов, объяснений, услышанных директором или главбухом по радио, прочитанных в Интернете или даже услышанных от соседей по загородному дому.

– Максим, говорят, на следующей неделе доллар начнет расти, что думаешь?

Как профессионал я не могу в принципе ответить на этот вопрос. Финансовые рынки непредсказуемы, никто не может заранее знать, что будет на следующей неделе или завтра. А тот, кто говорит, что знает, либо мошенник, либо глупец. Ну не могу же я начать читать часовую лекцию своему боссу, чтобы ответить на этот простой вопрос. Поэтому я начинаю ходить вокруг да около:

– Э-э-э… Видите ли, вряд ли мы можем всерьез принять прогноз вашего «говорят», ибо…

– Так, давай-ка не терять времени, пока рост еще не начался, купи на сегодняшних торгах десять миллионов долларов, а потом сделай отчет…

Ну и так далее.

Примерно в восьми случаях из десяти навязанная мне сверху сделка оказывалась убыточной. Дальше ситуация развивалась по стандартной схеме:

– Максим, что будем делать? Мы терпим убытки, надо срочно что-то предпринимать!

– А что ваш источник информации говорит по этому поводу?

– (Следует какое-нибудь объяснение, позволяющее боссу сохранить лицо.) Посмотри, что там пишут аналитики, когда начнется рост доллара.

Уже через пару месяцев я окончательно расслабился и даже стал играть в игры.

– Максим, что будет завтра с долларом, что думаешь?

– Ситуация очень сложная, неопределенность сейчас весьма высокая. Но я думаю, что динамика на валютных торгах завтра будет зависеть прежде всего от цен на нефть (моя любимая фраза), а также от ситуации на американском фондовом рынке. Если нефть пойдет вниз, то рубль будет дешеветь. Ну а если нефть пойдет вверх – рубль будет дорожать.

– А, понятно (абсолютно пустые глаза, то есть ничего не понятно). Ну что, следим за нефтью тогда?

– Да, смотрим на нефть и на Америку.

Если вы никогда не совершали сделок на финансовых рынках или ваш стаж год-два, то этот диалог не вызвал у вас улыбки. А вот если вы уже длительное время зарабатываете на хлеб инвестициями, то наверняка узнали себя самого в начале пути.

Перечитайте мой «прогноз» еще раз. Разве в нем есть хоть крупица полезной информации? Разве кто-то сомневается, что курс российского рубля зависит от цен на нефть и от того, что происходит на мировых финансовых рынках? Конечно же, нет. В то же время я не сделал и намека на то, что же будет с рублем завтра. Я запутал собеседника сложными фразами, и самое главное – я не ответил на его вопрос, а он уже и забыл, какой именно вопрос был задан.

Первыми мою игру разгадали коллеги-ровесники. Услышав в очередной раз, как я по телефону даю свой «прогноз» боссу на завтра, на следующую неделю и так далее, они стали меня пародировать:

– Ну-у-у, динамика пары «рубль – доллар» зависит от макроэкономических данных, которые выходят завтра…

– Следим за ценами на нефть…

– Все зависит от того, повысит ли Банк России процентные ставки…

Фразы стандартные, надо их только менять местами – и каждый раз можно выглядеть сведущим аналитиком. Говорят, в одной крупной российской инвестиционной компании придумали программку, которая клепает такие пустые прогнозы сама – тасует набор стандартных фраз и подгоняет итоговые выводы.

Смех смехом, а ведь описанная ситуация далеко не уникальна. Мы просто тонем в потоке бессмысленной информации. И это касается не только финансового рынка, но абсолютно всех сфер жизни. Мы непременно хотим определенности, даже если эта определенность иллюзорна. Мнения политологов, экономических экспертов, обозревателей всех мастей и даже астрологов – все это нам крайне важно, мы тратим на это время, деньги. Иногда большие деньги. Но что самое печальное – мы продолжаем обманывать себя, полагая, что дополнительная информация внесет ясность и определенность. Это мешает нам сконцентрироваться на более эффективных вариантах решения проблемы.

3.2. Мы требуем определенности!

Неопределенность противна человеческой природе. Чем выше степень неопределенности, тем больше риск. В древние времена повышенная неопределенность означала верную смерть. Из какой пещеры выскочит дикий зверь, с какого дерева он атакует, когда пойдет дождь, когда начнется разлив реки, каков будет урожай – от ответов на эти и многие другие вопросы зависела жизнь наших предков.

Сегодня, конечно, наша зависимость от неопределенности значительно снизилась, однако мозг не успел так быстро перестроиться. Он получил современные размеры и даже современные способности около 300 000 лет назад – и с точки зрения физиологии мы мало чем отличаемся от древних предков, которые выходили на охоту с дубиной в руках. Поэтому мы всегда и везде ищем определенности. А если не находим, то придумываем ее, тем самым обманывая сами себя, создавая в голове иллюзию определенности. Давайте проанализируем результаты эксперимента, описанного в книге Роберта Чалдини «Психология влияния».

Роберт Чалдини (род. 1945) – американский социальный психолог, ведущий мировой эксперт в области влияния и манипулирования

В библиотеке Гарвардского университета рядом с ксероксом посадили человека, который вскакивал каждый раз, когда кто-то из читателей подходил сделать копию, и произносил одну из следующих фраз:

– Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?

– Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что очень спешу?

– Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?

Первая фраза вызвала неудовольствие у 40 % людей – и они не пропустили наглеца. Однако, к удивлению психологов-экспериментаторов, как только подсадной наглец называл причину своего желания влезть без очереди («Я очень спешу» или «Мне нужно сделать копии»), почти все милосердно ему уступали (на вторую и третью фразы 93–94 % посетителей отреагировали одинаково и пропустили вперед).

Странное дело, ведь вторая фраза кардинально отличается от третьей. Во второй фразе наглец объясняет причину (пусть и банальную) своего поведения – он очень спешит. Однако в третьей фразе его объяснение выглядит совершенно бессмысленным – он хочет пройти без очереди потому, что ему «нужно сделать копии». Но люди воспринимают эту бессмыслицу как объяснение! Точно так же, как мои боссы глубокомысленно кивали на мои пустые фразы про «курс доллара зависит от цен на нефть».

Этот эксперимент имеет очень глубокий философский смысл – в коммуникациях мы воспринимаем пустую информацию так, как будто она полна смысла и способна что-то объяснить.

Почему так происходит? Дело в том, что нам стало сложно ориентироваться в море информации. В условиях информационной перегрузки мы перестали отличать правду от лжи, ценные сведения от пустых, смысл от бессмыслицы. Поэтому Система 2 перегружается и отключается. А поверхностная Система 1 способна проглотить даже такую наживку, как «Могу я воспользоваться ксероксом, так как очень спешу?».

3.3. Люди тонут в море информации

Информации стало слишком много. Телевизор, радио, Интернет, газеты, журналы, слухи – непересыхающие источники информации, которую мы ежедневно впитываем, наивно полагая, что снижаем тем самым неопределенность окружающего мира.

Однако так было не всегда. Взрывной рост информационного потока начался с момента изобретения Иоганном Гутенбергом печатного пресса в 1440 году. Конечно, книги существовали и до этого, хотя их было очень мало и стоили они очень дорого (примерно $200 за пять страниц!). Представьте затраты труда на изготовление одной-единственной книги – писали ее вручную, что занимало много времени и сил.

Печатный пресс Гутенберга

Печатный пресс снизил затраты на производство одной книги в 300 раз! Уже к 1480 году книги, напечатанные в Германии, нашли читателей во всех крупных городах Европы. Процесс распространения знаний пошел в геометрической прогрессии.

Рост производства книг в Европе после 1440 года приобрел взрывной характер

С 1900 по 1950 год объемы информации выросли в 8–10 раз, а до 1980-х годов удваивались каждые 5–7 лет. В 1980-е годы удвоение происходило уже каждые 20 месяцев, в 1990-е – уже ежегодно. Это явление получило название информационного взрыва.

Параллельно с увеличением объема информации в обществе ускоренными темпами рос научно-технический прогресс. Около 2,5 миллиона лет назад Homo habilis, занимавший промежуточное положение между шимпанзе и современным человеком, изготавливал примитивные орудия. Обычно для этого было достаточно нанести пару сильных ударов по камню. Такие орудия имели рваные края и были малоэффективными. Понадобился миллион лет, чтобы наши предки научились делать более удобные, симметричные орудия труда с гладкими краями. Следующая техническая революция произошла уже через 800 000 лет, когда наши предки начали изготавливать сложные двусторонние орудия, оснащенные рукояткой. Сравните эти темпы накопления технических знаний с современными темпами, когда научно-технические революции в отдельных отраслях происходят чуть ли не ежегодно.

Итак, мы живем в эпоху взрывоподобного роста объема информации и распространения знаний. А вот восприятие этой информации, понимание того, как ей распорядиться, почти не изменилось.

По последним данным, ежедневный объем информации в мире увеличивается на 2,5 квинтиллиона байт; 90 % всех доступных сведений было получено человечеством за последние два года. А теперь внимание! Объем полезной информации, то есть той, которая соответствует истине и от которой есть реальная польза, остается почти прежним! Ежедневно поступающие новости, факты, события почти не улучшают наше понимание окружающего мира. Более того, даже большинство научных открытий оказываются либо ложными, либо бесполезными. Не верите? Вот вам доказательства. В 2005 году медицинский исследователь Джон П. Ионнаилис изучил результаты лабораторных экспериментов коллег-медиков. Оказалось, что большинство выводов, описанных в научных статьях, не подтвердилось на практике. Компания Bayer Laboratories также попыталась воспроизвести медицинские опыты и не смогла подтвердить около двух третей результатов, описанных в научных журналах. Увы, мы живем в информационно-иллюзорном мире. Но, несмотря на это, продолжаем упорно поглощать квинтиллионы информации, строим выводы, обобщения, ищем связи и закономерности там, где их нет и быть не может. Почему? Ответ опять подскажет эволюция.

В условиях жесточайшей конкуренции человек мог выжить лишь благодаря своему мозгу. Сражаясь с более сильными хищниками, противостоя суровым условиям окружающего мира, люди научились быстро и без особых усилий выявлять угрозы, а также отличать их от благоприятных возможностей. В этом помог такой навык, как умение находить закономерности.

Специалисты в области неврологии свидетельствуют, что потребность в поиске закономерностей проявляется у людей намного сильнее, чем у животных. Узнать объект в сложном и разнообразном мире (а следовательно, вовремя убежать или, наоборот, полакомиться) можно, лишь имея навык обобщения. Даже новорожденные имеют этот навык – с первых дней жизни они уже способны узнавать очертания лиц.

Итак, навык обобщения помог человеческому виду выжить в суровых условиях. Именно поэтому мы постоянно испытываем потребность в обобщении – этот процесс происходит в мозге каждое мгновение и не зависит от нашего сознания. В середине 1980-х годов ученые провели ряд экспериментов, которые продемонстрировали нашу природную склонность делать обобщения, а на их основе – предсказания. Если не углубляться в детали, процесс обобщения и предсказания выглядит следующим образом. В мозге есть крошечный участок – передняя поясная кора. Это не что иное, как командный пункт. Он наполнен так называемыми предсказывающими нейронами – клетками, которые вырабатывают дофамин (гормон счастья) в тот момент, когда реальность совпадает с прогнозом, даже если прогноз был сделан подсознательно.

Передняя поясная кора отвечает за принятие решений и способность рассуждать

Проиллюстрирую механизм работы дофаминовых нейронов на примере простого действия – включение света. Когда я нажимаю на выключатель, то подсознательно ожидаю, что загорится лампочка. Дофаминовые нейроны пристально следят за развитием ситуации. В тот момент, когда прогноз (загорится лампочка) совпадет с реальностью (стало светло), в моей голове произойдет краткосрочный выброс дофамина. Значит, все идет хорошо, мир предсказуем, неопределенность отсутствует, я правильно воспринимаю окружающую действительность. Если же после нажатия на выключатель светлее не станет, активность дофаминовых нейронов снизится – и я тут же испытаю дискомфорт. При этом очень важно: дискомфорт, полученный от несбывшегося прогноза, приносит гораздо больше отрицательных эмоций, чем мы получаем радости от дофаминовой вспышки. То есть наша чувствительность к отрицательным стимулам значительно больше, чем к положительным (примерно в два раза). Получив отрицательный стимул (свет не загорелся), мозг лихорадочно примется искать ошибки – почему светлее не стало, что не так с моим прогнозом, как мне надо его скорректировать, чтобы он сбылся (например, «если я нажму на выключатель и он работает, то загорится лампочка»). Это свойство дофаминовых нейронов сыграло ключевую роль в выживании человека как вида. Мы умеем учиться на своих ошибках, мы можем корректировать свое мышление и поведение, что позволило реально смотреть на мир, видеть опасности и отделять их от возможностей. Теперь окружающий мир уже не выглядит для нас хаосом, он наполняется взаимозависимостями и закономерностями – и мы получаем возможность предвидеть будущее.

Как вам такая гипотеза: вышеописанная концепция постоянной потребности в прогнозировании лежит в основе того, как мы воспринимаем искусство? Мода приходит и уходит, вкусы меняются, ежедневно появляется множество новых произведений искусства, но вот уже которую сотню лет человечество наслаждается классической музыкой. Почему так? Потому, что классика имеет наивысшую степень гармонии. Прислушайтесь к своим ощущениям в тот момент, когда вы наслаждаетесь классическим произведением, будь то музыка Моцарта, картина Рафаэля или древнегреческая статуя. Остановите время. Что вы почувствовали? Предсказуемость! Каждое последующее мгновение ваши предсказывающие нейроны ожидают услышать именно «эту» ноту, увидеть именно «этот» цветовой переход и именно «этот» изгиб. Наслаждаясь действительно гармоничным произведением искусства, вы испытываете постоянный приток дофамина. Поэтому классика вечна!

3.4. Обобщая, мы упускаем детали

Итак, обобщение достигается за счет упрощения. Мы отбрасываем лишние детали и цепляемся за главное – за смысл. Именно поэтому люди обыгрывают компьютеры в шахматы. Пусть мы не умеем так быстро считать, однако мы, в отличие от машин, способны концентрироваться на главном, на выигрышной стратегии.

Этот же механизм лежит в основе другого явления. Замечали ли вы, как иногда сложно вспомнить имя человека? Намного сложнее, чем его лицо и даже чем его профессию. Почему? Потому, что имя – далеко не самое важное. По сути, имя не несет никакой информационной нагрузки. Какая разница, зовут его Петя или Вася, от этого почти ничего не меняется. Намного важнее запомнить, как выглядит этот Петя/Вася, чтобы узнать его в будущем и убежать или, наоборот, скооперироваться при охоте на мамонта. Важно также запомнить его профессию – впоследствии это тоже пригодится. Мы запоминаем смысл, а не детали.

Однако механизм обобщения через упрощение имеет серьезный недостаток. Вспомните, какое облегчение вы испытываете, получив упрощенное объяснение сложного явления или процесса.

– Войну в Ираке развязали американцы, чтобы получить доступ к дешевой иракской нефти.

– СССР развалил Горбачев, ему за это заплатили американцы (немцы, англичане).

– Большое количество разводов в последние годы объясняется очень просто – женщины стали зарабатывать больше мужчин.

– Семикратный обвал фондового рынка России в 2008 году – это результат заговора крупнейших брокеров, они манипулируют рынком и отнимают деньги у простых инвесторов.

– Причина инфляции в России – тарифы естественных монополий. Они грабят население, ежегодно поднимая цены на свои услуги.

– Если ослабить курс рубля, то наша продукция станет более конкурентной по цене, а промышленность получит мощный импульс к росту.

И так далее.

Вот почему так популярна околонаучная литература, легко и просто объясняющая читателям такие сложные явления, как война, развал СССР, мировой кризис и прочие. «Так вон в чем причина, ну теперь понятно», – мы испытываем интеллектуальное облегчение, наш мозг вырабатывает очередную порцию дофамина.

Увы, упрощая картину мира, мы зачастую делаем это слишком радикально. Мы никак не можем признать, что многие явления нашей жизни слишком сложные, чтобы иметь две или даже десять причин. А некоторые явления не имеют внешних причин вовсе. Любой практикующий экономист (именно практикующий, а не диванный вояка) с легкостью набросает вам как минимум десять причин высокой инфляции в России. А умный экономист при этом выразит сомнение, что предложенный список окончателен. Хороший историк не назовет вам причину начала Второй мировой войны – на поверхности их множество, но ни одна не является ни достаточной, ни необходимой.

Вот забавная головоломка. После каждой кровопролитной войны число родившихся мальчиков значительно превышает число девочек. Природа каким-то неведомым для нас образом восстанавливает баланс. Как же это происходит? Дело в том, что, по статистике, вероятность рождения мальчика тем выше, чем ниже рост отца. И никто не знает почему. А на войне, по той же неумолимой статистике, шанс выжить больше у солдат, чей рост ниже среднего. И тоже по непонятной для нас причине. Получается вполне логичная зависимость – чаще выживают низкорослые мужчины, а они производят больше потомства мужского пола. Механизм восстановления баланса понятен. Но мы не знаем причин, лежащих в его основе! Это слишком сложная для нашего разума зависимость. Ее нельзя объяснить парой-тройкой факторов. А возможно, мы никогда не постигнем мудрость матери-природы и не найдем истинную причину этой зависимости.

Однако попробуйте признаться в своем незнании знакомым и друзьям – и вас сочтут некомпетентным, неинформированным, не умеющим читать между строк и не ориентирующимся в международной обстановке (это обвинение чаще всего высказывается в мой адрес).

Согласно теории одного из величайших философов XX века Карла Поппера (того самого, которого Джордж Сорос назвал своим учителем), глобальные проекты, нацеленные на перестройку общества, обречены. Причина – влияние огромного количества неожиданных, непредвиденных и недооцененных факторов. Маленьких и незначительных факторов, на которые вначале никто и внимания не обращает. Дьявол кроется в мелочах. Именно эти мелочи и разрушают в итоге глобальные социальные проекты. И наивно думать, что в следующий раз мы обязательно учтем все факторы, – появятся новые. Сколько бы усилий мы ни направляли на сбор и анализ информации, мы никогда не сможем охватить весь спектр причинно-следственных связей, которые действуют в обществе.

Карл Раймунд Поппер (1902–1994) – австрийский и британский философ, апологет теории поступательной социальной инженерии

Экономика как наука, изучающая одну из сфер общества, не способна дать ответы на множество вопросов вовсе не потому, что мы пока не отшлифовали экономический инструментарий, а потому, что этих ответов просто не существует. Согласно теории финансовой нестабильности Хаймана Мински, финансовые кризисы происходят не под влиянием внешних причин (войны, заговор брокеров, манипулирование рынком и прочие). Причины кризисов более банальны и скучны – разрушительные действия взрывоопасных обратных связей, всегда имеющих место в рыночной динамике. Но почему об этом мало говорят? Ответ зауряден: разве это так же интересно, как, например, заговор американского империализма? Конечно, нет. Теории заговора так популярны, потому что легко продаются.

Какой напрашивается вывод? Мы никогда не узнаем, что спровоцирует начало очередного финансового кризиса. Никогда! Сколько бы информации ни анализировали. Разве в преддверии кризиса 2008 года регулирующие органы не знали о том, что творится на американском ипотечном рынке? Разве крупнейшие банки не догадывались, что ипотечные деривативы, висящие на их балансах, подобны бомбе замедленного действия? Знали. Однако это не помогло ни предотвратить кризис, ни хорошенько к нему подготовиться.

3.5. Не тратьте времени на споры – все дело в убеждениях

Итак, мы легко принимаем простые объяснения, потому что так проще для нашего склонного к обобщениям мозга. А получив простой ответ на сложный вопрос, мы упорствуем в своем мнении. Иногда до абсурда. Если мы сталкиваемся с фактами, которые опровергают нашу точку зрения, мы их просто игнорируем. Вот почему мы так часто спорим. Имея со своими оппонентами один и тот же набор фактов, мы тем не менее делаем диаметрально противоположные выводы.

Почему люди, упрощая картину мира, принимают во внимание одни факты и искажают другие? Вспомним Стивена Кови и его «Семь навыков высокоэффективных людей» – на одной и той же картинке кто-то видит пожилую женщину в платке, а другой – молодую девушку с ожерельем на шее.

Кто изображен на этом рисунке?

Почему, получив одну и ту же информацию (в данном случае визуальную), мы делаем разные выводы? Дело в том, что мы осуществляем упрощение в соответствии со своими убеждениями. Каждый из нас создает свою собственную Вселенную. И переубедить нас чрезвычайно сложно. Именно поэтому мы часто придерживаемся одной точки зрения, упорно игнорируя факты. Наша уверенность заставляет нас искажать реальность. Если мозжечковая миндалина вступает в противоречие с фактами, она, дабы не доставлять нам дискомфорта, просто-напросто отключается. В результате мы теряем способность к критическому анализу и игнорируем реальность, которая противоречит нашим убеждениям.

Вот забавный пример. Во время первого срока президент Билл Клинтон сумел снизить дефицит бюджета на 90 %. Огромное достижение, которое нельзя не признать. Однако когда в 1996 году республиканских избирателей (конкурирующих с партией, поддерживающей Клинтона) спросили, как изменился бюджетный дефицит за годы президентства Клинтона, более половины ответили, что дефицит вырос! Избиратели (как и все остальные) воспринимают только те факты, которые соответствуют их убеждениям, и игнорируют те, которые не укладываются в их личную картину мира. По их убеждению, Билл Клинтон – плохой президент. Точка. Больше дискутировать не о чем. А плох он по одной причине – он представитель конкурирующей партии. И что бы он ни сделал, чего бы ни достиг – все равно останется плохим президентом. А дабы его достижения не доставляли дискомфорта, критики просто игнорируют все хорошее и усваивают (а часто и преувеличивают) все плохое. Вот так работает мозг.

Сложно сказать, как в голове формируются устойчивые убеждения. Однако множество экспериментов доказывают, что именно они, а вовсе не рациональная составляющая (на чем настаивают философы со времен Платона) играют ключевую роль в принятии решений.

3.6. Решение уже принято, дополнительная информация не нужна

Описанный выше механизм работает абсолютно во всех аспектах деятельности. В том числе и на финансовых рынках. Инвесторы принимают решения, исходя из своих убеждений. Источник этих убеждений чрезвычайно сложно обнаружить. Например, Даниэль Канеман приводит следующий пример влияния убеждений на выбор инвесторов. Участники рынка более благосклонны к тем компаниям, чьи названия легко произносятся. И наоборот: инвесторы более пессимистично относятся к труднопроизносимым названиям фирм. В частности, у акций с легкопроизносимыми биржевыми сокращениями (вроде KAR или LUNMOO) показатели лучше, чем у акций с «неудобными» аббревиатурами, например PXG или RDO. По оценке Канемана, этот эффект наблюдается как минимум в первую неделю после появления этих акций на бирже. Инвесторы также ожидают более высоких доходов от акций компаний с легко произносимыми названиями вроде «Эмми» и «Комет», нежели от акций компаний, например, «Геберит» или «Ипсомед».

И подобных примеров труднорегистрируемых факторов, формирующих наши убеждения и оказывающих влияние на инвестиционные решения, множество. В моей практике, например, были не один и не два инвестора, принципиально игравшие на понижение акций Сбербанка. Все они работали в коммерческих банках и ревностно относились к Сбербанку, упрекая его в неконкурентном доступе к дешевым государственным ресурсам и сверхвысоких вознаграждениях топ-менеджерам. Лютая ненависть к Сбербанку отразилась на их инвестиционных действиях, хотя и неосознанно. Кстати, акции Сбербанка в тот период были лидерами роста, подорожав более чем в десять раз! То есть играть на их понижение было не только бессмысленно, но и глупо. Если бы не убеждения банкиров, они не потеряли бы часть капитала.

Забавно, но даже прекрасно осознавая этот факт, я никогда не покупаю акции АвтоВАЗа, хотя, вероятно, частенько упускаю возможность заработать.

Итак, инвесторы принимают решения на основе собственных убеждений. Поэтому любая рыночная или околорыночная информация лишь убеждает их в своей правоте. Если вы оптимистично настроенный инвестор, это значит, что в сводках новостей, комментариях аналитиков, мнениях экспертов и статистических данных будете находить лишь позитивную информацию, игнорируя при этом факты, которые могут сыграть на пользу игрокам на понижение (помните оппонентов Билла Клинтона?). Ну и наоборот.

Какой из всего этого напрашивается вывод? Чем больше информации мы получаем, тем хуже будет наше инвестиционное решение. Львиная доля аналитических материалов (в области финансовых рынков – почти 100 %) успокаивает наши дофаминовые рецепторы, но не проясняет неопределенность. Эксперты и аналитики всех мастей либо постулируют наличие зависимостей («Курс рубля в конце месяца будет зависеть от ситуации на рынке нефти»), либо выдают обтекаемые прогнозы, пользы от которых не больше, чем от фразы «Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я очень спешу?» в описанном ранее эксперименте. Повторю еще раз: либо всем известные зависимости, либо вода.

Не верите? Вот примеры из реальной жизни.

Ниже приведен комментарий, подготовленный крупнейшим российским брокером к трем часам дня 11 сентября 2015 года. Читаем внимательно.

Открытие пятницы на российском фондовом рынке имело разнонаправленное движение, индексы пытаются определиться с направлением, отыгрывая вчерашний рост нефтяных котировок и укрепление рубля. Сегодня «черное золото» демонстрирует снижение, но нефть марки Brent удерживается выше $48 за баррель. Основное давление на торги оказывают опасения по поводу перспектив китайской экономики и ожидания снижения спроса на нефть в Поднебесной. Вчера стало известно о сильном росте запасов в США, кроме того, инвесторы ждут повышения предложения со стороны Ирана после снятия санкций с этой страны. Также внимание участников торгов обращено сегодня на заседание Совета директоров Банка России, по итогам которого принято решение сохранить ставку на прежнем уровне. К текущему моменту индекс ММВБ оказался в минусе на 0,2 %, его значение составляет 1716,25 пункта, индекс РТС теряет 0,5 %, снижаясь до 796,85 пункта.

Анализируем. Мы получили информацию о том, что происходит на российском фондовом рынке, – наши акции торгуются в небольшом минусе, потому что падают цены на нефть (нефть – очевидная, но далеко не единственная причина снижения рынка). Дальше объясняется, почему именно падают цены на нефть. Объяснение выглядит очень логичным и интересным, читая его, мы думаем, что ситуация проясняется. Но так ли это? Какая вообще разница, почему падают цены на нефть? Разве причина их снижения (снижение темпов роста в Китае и снятие эмбарго в Иране) как-то поможет нам понять, когда это снижение прекратится? Поможет ли нам информация принять инвестиционное решение, а именно стоит ли сейчас покупать акции или же отложить покупку до завтра/послезавтра? Или, может, самое время начать покупать валюту, ведь, как сказано в тексте, ожидается увеличение предложения нефти со стороны Ирана, а значит, цены на нее опустятся еще сильнее, что вызовет снижение курса рубля к доллару? Сегодня? Завтра? Через год?

В конце статьи эксперты предлагают свой прогноз.

Закрытие рынка ожидается скорее с негативной динамикой. Сыграют свою роль и эффект пятницы, когда инвесторы предпочитают закрывать позиции перед выходными, и факт увеличения оттока капитала из фондов, инвестирующих в российские акции. Так, согласно данным EPFR, 16-ю неделю фиксируется отток капитала, который с начала года оценен в $1,111 миллиарда. Плюс к этому негативное влияние оказывает нестабильность в экономике Китая, что отражается в нефтяных ценах. Текущая неопределенность порождает опасения инвесторов относительно монетарных действий западного регулятора. На следующей неделе состоится заседание ФРС США, на котором будет принято решение по ставкам. Несмотря на противоречивые данные по рынку труда США, участники торгов склонны полагать, что повышение ставок состоится не ранее декабря 2015 года.

Как видим, опять идет перечисление факторов, оказывающих влияние на динамику российского фондового рынка (констатация зависимостей) на длинном периоде времени. Ситуация в Китае, ожидание заседания регулятора в США – это новости не сегодняшнего дня и даже не вчерашнего (об этом известно уже месяца два-три). И никакой конкретики. Что означает фраза «Закрытие рынка ожидается скорее с негативной динамикой»? Закрытие торгов будет в минусе? Но ведь акции уже торгуются в минусе. Они подешевеют еще сильнее? То есть надо покупать сегодня? Или все же в понедельник? Отток капитала, про который говорится в прогнозе, паника в Китае, а также падение цен на нефть фиксируются уже два-три месяца подряд. Неужели эти факторы возымеют свое воздействие только сегодня, за несколько часов до закрытия биржи?

Кстати, вот прогноз от аналитика из банка ВТБ-24, выставленный на два часа позже на сайте www.finam.ru.

Думается, тенденция к сокращению объемов добычи нефти в США будет только усиливаться. Возможно, на добыче начал сказываться обвал количества работающих бурильных установок, который произошел еще полгода назад. Так что остаемся оптимистами по нефти и, соответственно, по рублю.

Так, тут все наоборот. Никакого Ирана и Китая, зато мы узнаем про обвал бурильных установок в США, произошедший… полгода назад. Таким образом, уважаемые аналитики предложили нам для обозрения еще одну зависимость цен на нефть – от количества бурильных установок в США. Кто рискнет с этим поспорить? Мы, конечно же, согласны. Только какой от этой информации прок? Стоит ли ожидать роста курса рубля или нет? И когда ожидать? Когда начинать продавать доллары? Опять нет ответов.

А вот вам «полезный» прогноз от главы Банка России Эльвиры Набиуллиной.

Но сначала небольшая предыстория: 18 сентября 2015 года внимание инвесторов всего мира было приковано к Федеральной резервной системе (ФРС) США, которая принимала в тот день решение относительно ключевой процентной ставки. Инвесторы полагали, что, если ставка будет повышена, мировые рынки испытают шок, начнется отток капитала, особенно из развивающихся рынков, в пользу финансового сектора США. Для России, в частности, это означало бы резкий рост курса доллара и обвал на отечественном фондовом рынке. Однако ФРС проявила милость и ставку не повысила. Но что же будет дальше? Как отреагируют финансовые рынки на сохранение статус-кво? Ведь если ФРС не повысила процентную ставку в сентябре, то запросто может это сделать в октябре или ноябре, то есть через месяц-два. Как же сберечь свои капиталы в этом случае? Может быть, уже сейчас начать покупать валюту? Давайте послушаем главу нашего ЦБ, уж она-то должна быть осведомлена о возможных потрясениях на финансовых рынках и подскажет нам, как быть в этой непростой ситуации. Читаем внимательно.

Значительная часть возможных реакций уже отыграна. Тем не менее это серьезное решение (сохранение ставки на неизменном уровне), которое (внимание!) может отразиться на волатильности финансовых рынков, и к этому надо быть готовыми.

Так вот, значит, в чем дело! Столь важное решение ФРС «может отразиться на волатильности финансовых рынков»! То есть рынки будут колебаться. А мы-то думали совсем иначе! Как говорится, комментарии излишни.

Подобные «прогнозы» и «аналитические материалы» публикуются сотнями в течение каждого рабочего дня – и десятки тысяч биржевых трейдеров с нетерпением ждут очередной порции сведений. Как будто каждый дополнительный бит информации уменьшает степень рыночной неопределенности.

3.7. В поисках золотой середины

Избыток информации приводит к скудости внимания.

Г. Саймон, американский социолог, политолог и экономист

Кто владеет информацией, тот владеет миром.

Майер Амшель Ротшильд, основатель династии Ротшильдов

Натан Майер Ротшильд, сын основателя знаменитой династии, провел блестящую финансовую операцию, ставшую впоследствии образцом прозорливости и смекалки. Подробности ее до сих пор изучают в экономических университетах всего мира. Думаю, и нам не помешает в общих чертах ознакомиться.

Итак, время наполеоновских войн. От исхода битвы при Ватерлоо зависит дальнейший ход истории Европы. Финансисты всего мира пристально следят за военными действиями. Если победит Франция – английские акции войдут в крутое пике, а французские взлетят до небес. И наоборот. Причем произойдет это за считаные часы. Другими словами, за один день можно заработать целое состояние или лишиться всего. Только бы знать заранее исход битвы.

Подкупив несколько английских офицеров и используя голубиную почту, Натан Ротшильд оказался первым человеком на Британских островах, который узнал о победе над французами. Сразу же после получения этого известия он стал громко отдавать приказы на… продажу английских акций на Лондонской фондовой бирже. Другие инвесторы, увидев, что такой авторитетный банкир, как Ротшильд, активно продает ценные бумаги, сделали вывод, что он каким-то чудесным образом получил доступ к информации об исходе битвы при Ватерлоо. А дальше панические настроения сделали свое дело: английские акции резко упали, чем и воспользовались нанятые Натаном Ротшильдом маклеры, скупившие бумаги по минимальным ценам. К концу дня состояние героя нашего рассказа увеличилось на 200 миллионов фунтов стерлингов – астрономическая сумма для того времени. В результате Натан Ротшильд стал вторым после короля самым богатым человеком Британии.

Эта блестящая сделка подтвердила правоту Майера Амшеля Ротшильда, основателя династии Ротшильдов: «Кто владеет информацией, тот владеет миром».

Но позвольте, эта короткая и поучительная история противоречит всему, о чем я говорил ранее, – вредности избыточной информации, нулевой ценности и лженаучности большинства фактов. Где же истина? А истина, как это часто бывает, где-то посредине. Никто не отрицает пользы инсайдерской информации. Я согласен: возможности того, кто владеет инсайдом, неограниченны. Но дело в том, что таких инсайдеров можно пересчитать по пальцам. Поэтому если вы работаете на финансовых рынках, то я с вероятностью 99 % могу предположить, что вы выступаете теми самыми продавцами акций, которых сбил с толку и заставил потерять деньги Натан Ротшильд. Инсайдерская информация доступна единицам. Это исключение из правила, причем очень редкое, поэтому не стоит рассматривать инсайд как метод зарабатывания денег на финансовых рынках, в казино, при покупке лотерейных билетов и в прочих операциях, в которых участвуют миллионы людей и вращаются миллиарды долларов.

Таким образом, остальное подавляющее большинство (то есть 99,9 % человек) оказывается жертвой инсайдеров. Слухи, новости, аналитические материалы и прогнозы всех мастей лишь сбивают их с толку, заставляя принимать иррациональные решения.

Конечно, никто не утверждает, что надо жить в полном информационном вакууме. Информация, как и любое другое явление, приносит пользу только до определенного уровня, а дальше начинает вредить. Деструктивный характер излишнего объема информации был экспериментально доказан применительно к разным областям деятельности, но особенно ярко он проявляется в области медицины, политики и финансов.

В конце 1960-х годов американские врачи зафиксировали пандемию болей в пояснице. Диагноз было крайне сложно поставить, так как уровень развития технологии не позволял определить источник боли. В пояснице множество маленьких косточек, связок, спинных дисков и малых мышц. Имея минимум необходимой информации, врачи рекомендовали пациентам, жалующимся на боль, идти домой и придерживаться постельного режима. О чудо! Постельный режим помог 90 % больных. Уже в первые семь недель они чувствовали себя значительно лучше. Тело, как оказалось, умнее головы. Оно лечит само себя без нашего вмешательства.

В конце 1980-х годов был изобретен метод магнитно-резонансной томографии (МРТ). Он позволил заглянуть вглубь тела без хирургического вмешательства. И врачи получили неисчерпаемый источник информации. МРТ дает возможность детально рассмотреть каждый миллиметр и определить больные участки. Однако, получив больше информации о состоянии межпозвоночных дисков, врачи не стали лучше понимать проблему. Результаты МРТ показали, что межпозвоночные диски у страдающих болями в пояснице серьезно повреждены. Доктора назначали эпидуральную анестезию, чтобы заглушить боль, а если это не помогало – хирургическим путем удаляли источник болевых ощущений. Как же так получается – доступ к новой информации привел лишь к более сложному и небезопасному лечению того, что раньше лечилось постельным режимом?

Однако именно так и есть. В 1994 году группе врачей продемонстрировали результаты МРТ 98 человек, которых не беспокоили боли в пояснице. Двум третям из них врачи поставили серьезные диагнозы – грыжа, воспаление или опухоль межпозвоночного диска. У 38 % здоровых людей результаты МРТ выявили множественные повреждения, у 90 % – одну из форм разрушения дисков, требующих немедленного хирургического вмешательства. Утонув в потоке информации, врачи стали совершать ошибки и ставить неправильные диагнозы.

Ключ к решению этой загадки кроется в том, что абсолютно здоровый позвоночник бывает у нас лишь до 18 лет, после чего начинают появляться первые возрастные изменения. Именно эти естественные изменения врачи и приняли за аномалии и назначили незамедлительное сложное и опасное лечение совершенно здоровым людям. И неизвестно еще, чем это аукнется в будущем.

Кстати, автор теории «Черный лебедь» Николас Нассим Талеб в книге «Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса» описывает собственный опыт лечения болей в пояснице. Как и в приведенном выше эксперименте, Талебу посоветовали хирургическим путем удалить источник постоянных болей. Приверженец теории примата природы над человеком (тело умнее головы) категорически отказался от врачебного вмешательства и уехал в Австрию, где ежедневно совершал многочасовые прогулки. И… боль прошла. Без всяких таблеток и операций.

Теперь посмотрим, как лишняя информация влияет на нас, когда мы участвуем в голосовании. Экспериментами, демонстрирующими, как принимается решение на выборах, уже никого не удивишь. Уверен, что и вы знаете, что, отдавая свой голос за того или иного кандидата, вы голосуете сердцем, а не разумом. Увы, как бы цинично это ни прозвучало, но мы не сравниваем избирательные программы, не анализируем биографию и не оцениваем опыт политической борьбы. Все намного проще. Свое мнение о том, стоит ли отдать голос за того или иного кандидата, мы формируем в первую секунду после того, как увидели его фото в газете, по телевизору или в рекламном буклете. Вся остальная информация, будь то предвыборная программа, биография, семейное положение и прочее, уже никак не повлияет на наше решение. Результаты экспериментов убедительно подтверждают этот тезис: в подавляющем большинстве случаев мы не изменим свое мнение о кандидате (кроме тех случаев, когда натолкнемся на информацию, явно идущую вразрез с нашими убеждениями. Например, гомофоб не проголосует за кандидата, узнав о его нетрадиционной ориентации).

Даниэль Канеман объясняет данный феномен очень просто. Отвечая на вопрос, стоит ли голосовать за того или иного кандидата, мы (неосознанно, конечно) подменяем этот сложный вопрос более легким: выглядит ли этот человек как будущий президент, губернатор, мэр? Если подсознание дает положительный ответ, мы принимаем решение отдать голос именно за этого человека. И уже после того, как решение принято, мы начинаем подбирать рациональные аргументы – его предвыборная программа достаточно эффективна, у него большой опыт политической борьбы (дальше мы подробнее поговорим об этом).

Какой же следует вывод из вышесказанного? В подавляющем большинстве случаев мы зря тратим время на изучение дополнительной информации о кандидате. Мы уже сделали свой выбор. Любая (или почти любая) дополнительная информация лишь укрепит наше мнение в безошибочности выбора или будет нами проигнорирована. Да-да, если мы в первую секунду оценили кандидата как эффективного управленца (возможно, потому, что его улыбка вызвала у нас ассоциативный ряд, приведший в итоге к фотографии Генри Форда, увиденной в школьном учебнике), то отсутствие в его биографии управленческого опыта никак не изменит наше мнение.

Пожалуй, именно на финансовых рынках дополнительная информация вредит как нигде. Сотни тысяч начинающих трейдеров (наивные!) тратят годы на поиск надежных источников информации, которые помогут им в будущем принимать правильные инвестиционные решения: волшебные аналитические сайты, мнения чудо-экспертов, никому не известные, но очень эффективные технические индикаторы и скрытые от публики статистические зависимости (типа рост денежной массы на 10 % приводит к росту фондового рынка на 20 % с временной задержкой шесть месяцев).

По роду деятельности я неоднократно сталкивался с проблемой информационной перегрузки начинающих и даже опытных трейдеров. Утопая в море сведений, они с завидным упорством теряли свои капиталы. Мои предостережения о вреде лишней информации они игнорировали точно так же, как избиратели-республиканцы реагировали на подвиг Билла Клинтона с бюджетным дефицитом. Каждый раз, когда я призывал их оторваться от новостной ленты или интернет-форума для трейдеров, они с пеной у рта доказывали мне, как важно быть в курсе событий, держать руку на пульсе, вовремя реагировать на новости, чуять, куда дует рыночный ветер… Все они пытались найти заветный источник информации, который сделает их богатыми. Для 99 % трейдеров информация – это чаша Грааля, путь в страну золотого тельца и одновременно причина их разорения.

Забавный случай произошел однажды с одним из клиентов банка, где я работал. Этот клиент эмигрировал в Германию в начале 2000-х. В первый год жизни на чужбине он был очень ограничен – не имел права покидать резервацию и работать, был обязан изучать язык и, конечно же, был лишен средств связи, в том числе Интернета. Поэтому раз в неделю (по понедельникам) он звонил мне, своему брокеру, узнавал, как дела на российской бирже (его инвестиционный портфель, несмотря на отъезд, состоял из российских акций), и оставлял короткие инструкции по управлению своими активами. Звонок из Германии в Россию дело недешевое, а для эмигранта тем более. Поэтому я не припомню, чтобы мы разговаривали более трех минут. Что можно обговорить за столь короткое время? Не так уж много. Поэтому и наиболее частым распоряжением его было «оставить все как есть, ничего не продавать, ничего не покупать». Получив крайне скудную информацию о рыночной ситуации, он не суетился, не делал ошибок, не перетряхивал портфель по нескольку раз в день, не принимал поспешных решений. Отсутствие информации, как ни странно, помогло ему в тот первый год на чужбине получить просто астрономическую отдачу от капитала – более 300 % годовых.

Результаты статистических исследований подтверждают, что столь высокая прибыль героя этой истории – вовсе не случайность, а вполне закономерный результат… бездействия. Так, повышенная торговая активность снижает результативность на 6,5 % по сравнению с самой примитивной инвестиционной стратегией «купи и держи». Кроме того, частота сделок, совершенных трейдерами мужского пола, на 45 % выше, чем частота сделок трейдеров-женщин. И как вы уже наверное догадались, эффективность мужчин в торговле акциями уступает эффективности женщин примерно на один процентный пункт каждый год торговли. «Не так уж и много», – скажете вы. Да, разница невелика. Но она есть, она стабильна (наблюдается из года в год) и, самое главное, объясняется только одним фактором – гендерной принадлежностью. Так что зависимость налицо – чем меньше сделок, тем лучше! А как совершать меньше сделок? Ответ прост: меньше читать газеты и не смотреть новостную ленту на информационных сайтах.

Но вернемся к нашему герою. Конец этой истории вполне закономерный. Спустя время свежеиспеченные эмигранты получили доступ ко всем благам цивилизации, в том числе Интернету. Наш успешный трейдер, вдохновленный своими результатами, установил себе на компьютер программу интернет-трейдинга… и понеслось. Каждую неделю тестируется новая инвестиционная стратегия, старая отбрасывается за ненадобностью. Разочаровавшись в акциях, наш герой начинает торговать фьючерсами, бросает фьючерсы и переходит к опционам, пробует разнообразные опционные стратегии, плотность сделок в неделю растет как на дрожжах. Чего не скажешь о капитале – он начал стремительно таять. Вся прибыль первого удачного года была потеряла всего за три месяца. Еще два года трепыханий – и счет обнулен. Наш герой окончательно утонул в море информации.

Это далеко не единичный случай. Еще в конце 1980-х годов психологи начали проводить эксперименты, которые доказали, что для трейдеров информация действительно бывает лишней и губительной. Американский психолог Пол Андреассен предложил каждому студенту одной из групп бизнес-школы Массачусетского технологического института выбрать портфель акций. Когда студенты определились, он разбил группу на две подгруппы: первая была лишена любой информации относительно рыночной конъюнктуры (кроме биржевой цены), вторая – получила доступ к всевозможным аналитическим материалам, новостной ленте, экспертным прогнозам. Эксперимент проходил в режиме реального времени. Первая подгруппа следила за биржевой ценой – студенты принимали решение о продаже или покупке акций только на основании одного фактора. Вторая подгруппа основывала свои решения на множестве факторов, таких как конъюнктура мировых финансовых рынков, динамика на товарных биржах, политические и экономические новости, макроэкономическая статистика (которая ежедневно бомбит рынок), прогнозы, мнения экспертов и аналитиков.

Каков же результат? Вы, наверное, уже догадались, что доходность сделок первой подгруппы оказалась выше. И не просто выше, а выше в два раза! Вывод: информационная перегрузка помешала студентам второй подгруппы принимать эффективные решения. Пытаясь спрогнозировать поведение биржевой цены, они отслеживали множество факторов (забывая при этом, что это множество бесконечно), которые могут повлиять на рыночную динамику. Те же студенты, которые находились в информационном вакууме, ориентировались, сами того не зная, на равнодействующую всего этого бесконечного множества факторов – на рыночную цену. Их инвестиционные решения были просты и элегантны. А самое главное – их решения были психологически легки!

Выводы

Человечество живет в условиях информационной перегрузки. Каждый день миллионы мегабайт информации обрушиваются на наш неподготовленный мозг. И мы не в состоянии отделить нужные сведения от бессмысленных, полезные – от вредных, искажающих наше восприятие реальной картины мира. Мы не можем справиться с этими потоками, наш мозг не поспевает за достижениями информационной революции, начало которой было положено изобретением печатного станка в 1440 году.

Однако не все так безнадежно. Ведь человек умеет подстраивать окружающий мир под себя, под свои потребности. Мы не бежим от холода – мы строим теплые убежища. Мы не зависим от настроений природы – мы сами выращиваем пропитание. И мы в состоянии оградить себя от потока информации.

Рекомендации

Первое. Объявите войну пожирателям вашего времени. По данным интернет-специалиста Мэри Микер, сегодня в мире господства цифровой информации мы ежедневно по семь часов проводим перед экранами (телевизора, телефона, компьютера). Вдумайтесь в эту цифру – это лишь на час меньше, чем мы тратим на сон. В неделю получается почти 50 часов, то есть более двух суток. Мы тратим время на поиск информации – совершенно бесполезной, развлекающей, но не развивающей. Мы боимся пропустить электронное письмо, пустое сообщение от одного из друзей в соцсетях, бессмысленную новость с экрана телевизора или монитора компьютера. А ведь эти драгоценные 50 часов в неделю можно потратить на что-то продуктивное, развивающее, полезное.

Чем отличаются успешные люди от неуспешных? Успешные постоянно чему-то учатся. Они не стоят на месте, они развиваются. В любом возрасте, на любой должности, в любых условиях. Постоянное обучение – вот залог успеха. По мнению ведущих тренеров мира, чтобы развить любой (абсолютно любой) навык, достаточно выделять по два часа на его тренировку пять дней в неделю (у вас даже будут выходные). Так отнимите эти два часа у экрана, наберитесь мужества и перестаньте начинать утро с просмотра электронной почты, рабочий день – с просмотра сообщений друзей, а вечер – с телевизионных новостей. Объявите войну пожирателям времени.

Второе. Почаще признавайтесь себе в собственном незнании. В своей речи по случаю вручения Нобелевской премии польская писательница Вислава Шимборская так охарактеризовала важность собственного незнания: «Вдохновение, чем бы оно ни было, рождается из постоянного “не знаю”». Эта мысль настолько глубока, что стоит процитировать ее полностью: «Поэтому я так высоко ценю два коротких слова: “не знаю”. Маленьких, но всемогущих. Открывающих для нас пространства, которые спрятаны в нас самих, и пространства, в которых затеряна наша крошечная Земля. Если бы Исаак Ньютон не сказал себе “не знаю”, яблоки в его саду могли бы сыпаться градом у него на глазах, а он бы в лучшем случае подбирал их и с аппетитом съедал. Если бы моя соотечественница Мария Склодовская-Кюри не сказала себе “не знаю”, она бы, вероятно, преподавала химию в пансионе для благородных девиц – и в этой вполне достойной работе прошла бы вся ее жизнь. Но она сказала “не знаю”– и именно эти слова привели ее, притом дважды, в Стокгольм, где людям с неспокойной и вечно ищущей душой вручают Нобелевскую премию».

Почаще признавайтесь себе в своем незнании. Освободите мозг от иллюзии знания. Ведь вы знаете намного меньше, чем предполагаете. Будьте же скромнее. И прежде всего на бытовом уровне.

– Как думаешь, на улице сегодня тепло?

– Не знаю.

Признайтесь себе: если вы еще не были сегодня на улице и не смотрели прогноз погоды, то вы действительно не знаете и не можете знать, тепло там или холодно. Да и вообще, этот вопрос ваш собеседник задавал скорее не вам, а себе самому. Это и не вопрос вовсе, а мысли вслух. Ведь если копнуть глубже, собеседник прекрасно осведомлен, что на его вопрос вы не в состоянии дать аргументированный ответ – вы не знаете и не можете знать (если бы вы за полчаса до этого вопроса смотрели погоду в Интернете, то и вопрос был бы задан по-другому).

– Как считаешь, упадет рубль к концу года?

– Не знаю.

Не обманывайте сами себя! На этот вопрос не может ответить абсолютно никто! Никакой аналитик, никакой банкир, глава Минфина и даже президент. А вы и подавно не можете. Любое ваше утверждение, помимо констатации факта незнания, – это или интеллектуальная слепота, или откровенное мошенничество. Наберитесь мужества и дайте честный ответ: «Я не знаю». Конечно, это будет на первых порах раздражать ваших собеседников. Но это честный и правильный ответ. И не нужно тратить время на составление кухонных прогнозов. Помните, как люди принимают решения? На основании собственных убеждений. Если вы настроены оптимистично в отношении курса рубля, то всегда найдете рациональные аргументы, чтобы обосновать его рост к концу года. И наоборот. То же самое относится и к вашему оппоненту. Таким образом, вы напрасно будете ломать копья, приводя друг другу бесчисленное множество причин за и против. Только поссоритесь. Обсудите лучше что-нибудь действительно стоящее, например одно из бессмертных произведений Толстого.

Совет для трейдеров. Даже не совет, а правило: информация на финансовых рынках чаще вредит, чем приносит пользу.

Успех на финансовых рынках зависит от трех составляющих, таких как:

‣ методы выявления рыночных трендов;

‣ методы управления капиталом;

‣ психология биржевой торговли.

Успех – это табуретка на трех ногах. Выдерните одну ногу – и она упадет.

Владение (пусть даже в совершенстве) любыми двумя составляющими успеха из трех обанкротит ваш биржевой счет. Даже если вы знаете суперэффективный метод выявления рыночных трендов и на «ты» с теорией контроля рисков (управление капиталом), но плохо управляете своими эмоциями, провал на бирже обеспечен. Эмоции помешают вам принимать взвешенные, рациональные решения, поэтому вы будете каждый раз поддаваться паническим настроениям и терять капитал.

А самые совершенные тактики управления капиталом и полный контроль эмоций не принесут вам прибыли без знания эффективного метода выявления рыночных трендов.

Владение анализом рынка и знание психологии биржевой торговли ничто без умелого управления рисками.

А теперь взгляните еще раз на эти три составляющие успешной биржевой торговли. Где тут наличие информации? Где новости, прогнозы, мнения аналитиков и экспертов? Оказывается, можно обойтись и без этого. Информационная перегрузка снижает степень рациональности ваших инвестиционных решений. Секрет успешной биржевой торговли заключается в умении анализировать динамику рынка, управлять капиталом (рисками) и применять эти знания на практике не под влиянием сиюминутных эмоций, а взвешенно, хладнокровно, на основе заранее составленного плана. И никакой дополнительной информации.

И еще один совет: не отслеживайте новости. Не переживайте: ничего суперважного вы не пропустите. Нужная информация сама вас найдет. Подумайте, ну какая вам разница, что сказал президент по поводу налоговой нагрузки на нефтяную отрасль, где поезд сошел с рельсов, как изменился ВВП США за третий квартал? Оградите себя от бессмысленных новостей. Уверяю: если новость действительно важная и способна как-то повлиять на вашу жизнь (например, повышение пенсионного возраста в России), вы непременно узнаете о ней. Информация проходит естественную фильтрацию. С каждой секундой пустая, бессмысленная информация отсеивается, а важная, нужная – остается. Зачем вам стоять в начале этого процесса отсеивания? Лучше пользоваться его результатом!

Кроме того, насыщенный поток информации оказывает незаметное, но часто деструктивное влияние. Даже если вы слушаете радио вполуха, готовя завтрак на кухне, новости тут же начинают влиять на вашу жизнь. И влияние это незаметно, его нельзя зарегистрировать. Ваше настроение вдруг «без причины» испортилось, и, придя на работу, вы поругались с коллегой или продали перспективные акции.

Не читайте ежедневных газет (про новостную ленту даже говорить не стоит). А если хотите быть в курсе событий, происходящих в мире, – читайте еженедельники. Я уже много лет выписываю еженедельный журнал «Эксперт». События, освещаемые в нем, произошли как минимум неделю назад. А это значит, что я получаю наименьшее количество пустой информации – все лишнее уже отсеялось, эмоции прошли, остается холодная аналитика. Не сравнить с информационной истерией, царящей в СМИ в день появления новостного повода.

Если вы торгуете на финансовых рынках, то ежедневное получение новостей, как вы уже могли убедиться, только опустошит ваш биржевой счет. Если станете поддаваться паническим настроениям (страху или эйфории) под влиянием новостей – начнете чаще совершать ошибки. Новостной поток будет бомбить ваш мозг, заставляя принимать иррациональные решения (причем довольно часто). А как вы уже знаете, чем больше сделок – тем хуже.

И последний совет: не смотрите телевизор. Никогда!

Интересные задачи

Задача 1. Исследование частоты возникновения рака почки, проведенное в 3140 округах США, показало, что самый низкий уровень заболеваемости – в сельских малонаселенных округах. Чем вы можете это объяснить?

Задача 2. Умные женщины выходят замуж за менее умных мужчин. Как вы можете объяснить эту закономерность?

Задача 3. Ниже представлено описание моей однокурсницы Вики, данное ей куратором группы в студенческие годы.

Вика скромна, всегда опрятно одета, настойчива в достижении цели, хорошо решает сложные математические задачи, но неактивна, не склонна брать на себя инициативу, не поднимает руку, даже когда знает правильный ответ; на переменах обычно не выходит из аудитории, а перечитывает свои конспекты, очевидно, с целью подготовиться к следующему занятию.

Как вы полагаете, кем работает Вика после окончания института? Расположите в порядке уменьшения вероятности:

‣ библиотекарь;

‣ госслужащий;

‣ IT-специалист и лидер профсоюза.

Глава 4. Ошибки в восприятии ценности приза

Бедность, сообразная закону природы, – большое богатство.

Луций Анней Сенека

4.1. Сенека

Сенека. «Нравственные письма к Луцилию». Книга, которая изменила мое мировоззрение в зрелом возрасте. Книга, которая всегда со мной, но читать ее можно не более 2–3 страниц в день. Книга, в которой содержатся ответы на все вопросы. Как я жил без этого раньше, не понимаю. Иногда мне кажется, что после Сенеки никто ничего нового уже не сказал.

Вот цитата из четвертого письма: «Бедность, сообразная закону природы, – большое богатство. Знаешь ты, какие границы ставит нам этот закон природы? Не терпеть ни жажды, ни голода, ни холода. А чтобы прогнать голод и жажду, тебе нет нужды обивать надменные пороги, терпеть хмурую спесь или оскорбительную приветливость, нет нужды пытать счастье в море или идти следом за войском. То, чего требует природа, доступно и достижимо, потеем мы лишь ради избытка. Ради него изнашиваем мы тогу, ради него старимся в палатках лагеря, ради него заносит нас на чужие берега. А то, чего с нас довольно, у нас под рукой. Кому и в бедности хорошо, тот богат».

Я понимаю эту цитату по-своему: надо ценить то, что мы имеем. Ведь для настоящего счастья надо совсем немного – достаточно просто жить. Каждое утро я напоминаю себе об этом – я жив, здоров, молод, полон сил, меня распирают идеи, а значит, я счастлив, поэтому самое время улыбнуться. И эта мысль действительно делает меня счастливым.

Луций Анней Сенека (4 г. до н. э. – 65 г. н. э.) – римский философ-стоик, государственный деятель

Но как часто мы делаем наоборот. Стремимся, преодолеваем, получаем и… тут же забываем, не ценим, даже сожалеем. Почему так? Об этом и пойдет речь в данной главе.

4.2. Мысленная бухгалтерия: почему мы едим гнилые яблоки?

Итак, теперь мы знаем, что наши решения почти всегда иррациональны. На нас влияет множество эффектов, которые искажают восприятие реальной картины мира, в том числе вероятности будущих событий. Эти эффекты невидимы, работают на уровне подсознания, усыпляют Систему 2 и передают бразды правления интуитивной, быстрой Системе 1. Таким образом, первый множитель в формуле Бернулли рассчитывается нами неверно. Может быть, второй множитель – восприятие ценности приза – мы умеем оценивать правильно? Увы, и здесь мы чаще ошибаемся, чем оказываемся правы. Люди не только неверно оценивают вероятность, но допускают ошибки и при оценке привлекательности положительного исхода. Вот почему мы не умеем ценить то, что имеем, и лишаем себя счастья просто наслаждаться жизнью, наслаждаться тем, что есть.

Забавную (но насколько типичную) историю рассказал мой друг Тимур. Каждую осень он собирает на даче обильный урожай яблок и складирует их в погребе. Теперь всю осень и почти всю зиму его семья обеспечена яблоками. Каждое воскресенье любимая теща (Тимур с семьей жил в то время вместе с тещей) посылала его в погреб за новой партией яблок. Но не просто посылала, а с четкими инструкциями – хорошие яблочки оставить, а те, что уже подгнили, – принести домой. И так каждое воскресенье, вплоть до весны. В конце концов мой товарищ возопил: «Мы всю зиму едим гнилые яблоки!»

Точно так же мы принимаем решения не только в отношении яблок. Не желая признать свои ошибки, не выбрасывая гнилые яблоки, мы идем на еще большие жертвы и лишаем себя удовольствия насладиться свежими. А все потому, что для каждого действия, для каждой сделки, для каждого решения мы открываем отдельный мысленный счет. Мысленные счета – это виртуальные эмоциональные счета, аналогичные бухгалтерским, которые мы открываем у себя в голове для каждого отдельного события нашей жизни. Как и в обычной бухгалтерии, каждый мысленный счет должен быть в итоге закрыт. С прибылью или убытком. А это уже зависит только от нас.

Очевидно, что закрытие мысленного счета с отрицательным балансом вызывает у нас разочарование и сожаление, поэтому мы стараемся этого избежать. Купив акции, которые тут же начали дешеветь, мы не будем их продавать. Ведь тогда придется закрыть этот мысленный счет с отрицательным балансом. Мы будем ждать и надеяться. До тех пор пока страх потерять все окончательно не парализует нашу волю.

И наоборот: закрыв мысленный счет с плюсом, мы испытываем радость. Пусть даже этот плюс чисто символический. Так часто случается на финансовых рынках – начинающие трейдеры продают ценные бумаги, как только их цена выросла на смешные доли процента («Лишь бы только в плюс, маленькая рыбка лучше большого таракана»). Теперь сравните поведение трейдера в первом и втором случае (удержание в инвестиционном портфеле акций-неудачников и продажа чемпионов). Вот вам и механизм банкротства 99 трейдеров из 100 – маленькая прибыль и большой убыток при одинаковой вероятности исходов.

Взгляните на рисунок ниже: он хоть и в шуточной форме, но верно отражает то, что происходит в головах трейдеров по мере изменения рыночной конъюнктуры. Мысленные счета (точнее, нежелание смириться с их отрицательным закрытием) определяют решения трейдера, а вовсе не процентные ставки, размеры ВВП, финансовые показатели и прочие рациональные данные.

Мысленные счета организуют и направляют нашу жизнь, помогают добиваться различных (иногда полезных, а иногда – вредных) результатов. Самый простой пример использования мысленных счетов – распределение семейного бюджета на разные виды расходов – текущие нужды, образование детей, содержание жилья, инвестиции. Мы раскладываем деньги на эти цели по разным мысленным полкам и стараемся не смешивать их. Распоряжение этими счетами подчинено строгой иерархии, даже несмотря на то, что деньги, выделяемые на разные статьи расходов, идентичны.

Предоставлю слово Ричарду Талеру, автору и разработчику идеи о тождестве бухгалтерских и мысленных счетов.

Два страстных болельщика собираются проехать 40 миль на автомобиле, чтобы посмотреть баскетбольный матч. Один уже купил билет; второй только собирался, когда получил билет в подарок от друга. В день игры по радио объявили о том, что погода по пути следования болельщиков существенно ухудшилась, более того, метеорологи не исключают возникновение снежной бури. Вопрос: кто из болельщиков охотнее рискнет преодолеть буран, чтобы посмотреть игру?

Чтобы получить ответ на поставленный вопрос (хотя ответ выглядит очевидным), необходимо учесть, что оба болельщика открыли эмоциональные счета на игру. Пропустить матч означает закрыть счет с отрицательным балансом, чего делать бы не хотелось (помните, мы все стремимся закрыть каждый свой мысленный счет с плюсом?). Конечно же, независимо от способа получения билета оба будут разочарованы, но баланс будет «отрицательнее» для того, кто заплатил за билет и теперь рискует остаться и без денег, и без игры. Поскольку для этого человека сожаление будет горше, у него больше стимулов посмотреть матч – и он примет на себя дополнительный риск ради того, чтобы попасть на игру и закрыть эмоциональный счет с плюсом. На этом примере мы видим, что желание во что бы то ни стало закрыть счет с положительным балансом искажает наше восприятие вероятности (в данном случае события с отрицательными последствиями – машина может застрять в пути), толкает на совершение рискованных поступков. Разве такое поведение может считаться рациональным?

Эмоции, которые испытывает трейдер во время заключения сделок, есть прямое следствие нежелания закрыть с минусом эмоциональный счет

Аналогичные мысленные счета для каждой отдельной позиции (совокупность которых представляет собой инвестиционный портфель) открывают и инвесторы на финансовых рынках. Исследования показывают, что инвесторы удерживают акции, которые не растут (им жалко их продавать и признавать тем самым ошибочность своего первоначального выбора), и продают те бумаги, которые уже продемонстрировали положительную ценовую динамику. На финансовых рынках такая стратегия называется «продавать чемпионов и покупать аутсайдеров» – и она весьма распространена.

В исследовании Канемана и Тверски приведена статистика, доказывающая массовость ошибок данного типа среди инвесторов. Анализ 10 000 брокерских счетов, с которых было совершено 163 000 сделок, показал, что в последующем доходность проданных акций существенно – на 3,2 % годовых – превысила доходность приобретенных акций. Желание закрыть мысленный счет с плюсом искажает восприятие вероятности и заставляет инвесторов совершать иррациональные действия.

Во время практической работы со студентами я часто предлагаю им сделать следующий непростой выбор. Вы инвестировали в фондовый рынок 100 000 рублей. На 50 000 купили акций Сбербанка и еще на 50 000 – акций «Лукойла». Неожиданно вам срочно понадобились деньги (50 000 рублей). Вы вынуждены высвободить часть средств из своего инвестиционного портфеля. Какие акции вы продадите?

Цена покупки акций Сбербанка

Как и предсказывал Канеман, почти вся аудитория выбирает первый вариант – продажу акций, которые уже принесли прибыль. Аргументы всегда стандартны:

‣ у «Лукойла» еще есть шанс вырасти;

‣ Сбербанк уже принес нам прибыль, так зачем испытывать судьбу;

‣ только дураки стали бы продавать «Лукойл» и фиксировать убыток и т. д.

Цена покупки акций «Лукойла»

Ох, как же тяжело нам признавать свои ошибки и закрывать мысленные счета с отрицательным балансом! Иногда упорство в нежелании закрыть эмоциональный счет с минусом может обернуться катастрофой. В 1985 году мировой автогигант General Motors представил публике новую модель – Saturn (рисунок ниже поможет вам представить, как выглядел этот автомобиль. Как-то не очень, правда? Давайте сделаем скидку на то, что это было в далеком 1985-м).

Модель Saturn оказалась черной дырой для бюджета General Motors

Через пять лет новая модель сошла с конвейера, к 1996 году количество предзаказов у дилеров превысило все производственные мощности General Motors, а еще спустя год модель стала продаваться в Японии – лидере мирового автомобилестроения. В общей сложности Saturn продержался на конвейере 20 лет – довольно длительный срок для динамичного американского автомобильного рынка. Однако за все эти годы данная модель не принесла автогиганту ни цента прибыли, более того, она всегда была убыточна. К 2000 году компания General Motors теряла $3000 на каждом проданном экземпляре! В 2004-м, чтобы поддержать убыточное производство Saturn, General Motors была вынуждена инвестировать еще три миллиарда долларов (вероятно, компания и дальше осуществляла бы вливания в эту черную дыру, если бы не обанкротилась в результате кризиса 2008 года).

Сменявшие друг друга руководители автогиганта объясняли свое нежелание остановить производство убыточной модели примерно одинаково: «Мы уже столько вложили в Saturn, что из этого должно в итоге что-то выйти, если довести дело до конца». Как это похоже на трейдеров, которые продают растущие акции и оставляют в своем портфеле «неудачников»! Вместо того чтобы закрыть убыточное производство и направить высвободившиеся ресурсы на усиление своих позиций на рынке, General Motors упорно надеялась на возврат инвестированных средств. Налицо нежелание закрыть мысленный счет с отрицательным балансом. Для General Motors это нежелание обернулось настоящей катастрофой.

Возможно, история автогиганта была бы совсем другой, если бы руководители мыслили как биржевые трейдеры. Опытный трейдер полностью лишен эмоциональных мысленных счетов. Купив акции, он тут же забывает про цену их приобретения (в его расчетах она не играет абсолютно никакой роли). Едва запахнет жареным – он продает эти акции. Совершив убыточную сделку, профессиональный трейдер засыпает сном праведника, он не испытывает абсолютно никаких эмоций по поводу проигрыша, абсолютно! И по поводу выигрыша, кстати, тоже. Трейдер тогда становится профессионалом, когда по его лицу невозможно понять, выиграл он сегодня $2000 или проиграл. Ноль эмоций! Потому что нет мысленных счетов для каждой сделки.

Говорят, один из самых успешных инвесторов всех времен и народов Джорж Сорос менял свои решения по нескольку раз в день, то покупая, то продавая одни и те же финансовые инструменты, чем сводил с ума подчиненных. Постепенно такой образ мышления распространяется не только на финансовые сделки трейдеров, но и на обычную жизнь. Того же Сороса часто обвиняли в том, что он увольнял людей без особого сожаления – он не открывал мысленный счет для сотрудников и партнеров, не испытывал к ним эмоциональной привязки и расставался с ними без зазрения совести.

Трейдеры не открывают мысленные счета для каждой сделки, для каждого события в своей жизни – вся их жизнь есть один, но большой мысленный эмоциональный счет. Цель профессионального трейдера – прирост капитала в долгосрочной перспективе. И эта цель совершенно не совпадает с целью новичков, для которых крайне важно закрыть в плюс каждую сделку без исключения. И если они не достигают этой цели (а достичь ее по определению невозможно), сожаления о прошлом парализуют их волю и толкают на необдуманные поступки (например, поставить все на одну сделку).

Предлагаю вам задачу, которую не смогли решить 99,9 % студентов. Что бы вы выбрали – шанс 98 % выиграть 520 000 рублей или гарантированный выигрыш 500 000 рублей?

Все выбирают гарантированный результат. И это нормально. Пусть приз будет чуть меньше (а 500 000 действительно не намного меньше, чем 520 000), зато надежнее. Наше стремление избежать убытков так велико, что мы не задумываясь выбираем гарантированный результат (обычно студенты думают над этой задачей не дольше секунды). Формула Бернулли, однако, требует от нас выбора первого варианта, так как математическое ожидание в этом случае выше, чем во втором (потренируйтесь и подсчитайте сами).

Каково же было мое удивление, когда одна из заочниц впервые в моей практике после пяти минут размышлений указала на… первый вариант! Дальше между нами состоялся примерно такой диалог:

– Вы уверены в своем выборе?

– Абсолютно.

– Вы хотите сказать, что отказываетесь от гарантированного результата ради вероятностного выигрыша, который всего лишь на 20 000 больше?

– Да, именно так.

– А если вы попадете в те 2 %, которые проиграли, и не получите ничего, вы сможете это пережить?

– (Пауза, короткое раздумье.) Ну не повезло в этот раз, так повезет в следующий.

– Можно поинтересоваться, кем вы работаете?

– Ну как вам сказать, торгаш я, всю жизнь чем-то торгую.

Так вот в чем разгадка! Оказывается, эта студентка-заочница имеет за плечами солидный опыт предпринимательской деятельности в области торговли, поэтому она мыслит абсолютно как биржевой трейдер. Она не открывает отдельный мысленный счет на каждую сделку (иначе она бы уже давно сошла с ума), а подходит к выбору абсолютно рационально. Я не знаю, каким образом она догадалась перемножить вероятность и ценность приза и сравнить полученное значение с гарантированным результатом (она точно что-то подсчитывала на калькуляторе), но интуитивно она догадалась, как найти путь к правильному ответу. Это был пока единственный случай в моей практике, когда студент мыслил как биржевой трейдер.

Конечно, образ мышления трейдера имеет и свои минусы. Мои друзья и родственники, например, приходят в ярость от того, что у меня семь пятниц на неделе: я легко меняю решения, не задумываясь отказываюсь от ранее разработанного плана, упускаю (как они думают) ценные возможности. Но, на мой взгляд, это очень небольшая цена, которую мне приходится платить за яркую полноценную жизнь, лишенную бессмысленных сожалений о прошлом.

4.3. «Надо было сделать по-другому», или Сожаления о прошлом

Открывая мысленные счета на каждое действие в жизни, мы обнажаем свое слабое место – сожаления. Сожаления искажают наше восприятие ценностей – как материальных, так и нематериальных. Поэтому всю жизнь мы проводим в гонке за тем, что оказывается потом вовсе и ненужным.

Ошибки, искажающие правильное восприятие ценности, проистекают из трех источников, связанных с сожалением и неумением оценивать ресурсы.

Во-первых, нам постоянно мешает прошлое, точнее, сравнение с прошлым. Наше прошлое влияет на нас и уводит от рациональности. Оно как якорь – не дает двигаться вперед.

Во-вторых, рациональному выбору препятствуют сравнения с лучшим, то есть с альтернативными вариантами в настоящем. Мы не можем объективно оценить положительный исход, нам обязательно надо сравнить его с альтернативными вариантами в настоящем («Сказка о рыбаке и рыбке» как раз про это – мы не ценим, что имеем, даже если еще вчера могли только мечтать о сегодняшнем нашем состоянии).

В-третьих, мы не задумываемся о будущем, полагая, что оно наступит не скоро и не зависит от наших сегодняшних решений. Поэтому не делаем накоплений, не заботимся о пенсионных отчислениях, берем непосильные кредиты и тратим время на дела срочные в ущерб делам важным (смотрим телевизор, а не изучаем английский язык, выбираем сиюминутную выгоду в ущерб долгосрочным партнерским отношениям).

Итак, первый вид ошибок связан с сожалением о прошлом. Сожаление – это эмоция. Это наказание, которому мы сами себя подвергаем. Сожалея о прошлом, мы наказываем себя за неверный (с сегодняшней точки зрения) выбор, даже если это был выбор бездействия. Испытывая сожаление о прошлом, мы не можем двигаться вперед: сожаление, словно якорь, удерживает нас. В результате мы только усугубляем ситуацию, совершаем ошибочные действия, неэффективно тратим драгоценные ресурсы, энергию, время, а иногда и жертвуем отношениями – одним словом, ведем себя крайне иррационально.

Не секрет, что успешные и неуспешные люди имеют разные привычки. Так вот, успешные люди (около 10 %) сфокусированы на будущем, а не на прошлом, они четко видят свою цель и знают, как ее добиться. Неуспешные (оставшиеся 90 %) думают о прошлом, точнее, о том, кто виноват в их бедах – правительство, родители, друзья, непреодолимые обстоятельства… Таким образом, сожаления о прошлом мешают нам сфокусироваться на будущем, четко увидеть свою цель, разработать план действий и сделать самый первый шаг. Но избавиться от этой эмоции не так-то просто.

Представьте себе ситуацию: вы решили отдохнуть за границей. Поездка стоит $2000. Когда вы пришли в турфирму, вам предложили скидку, теперь отдых обойдется в $1600. Выгода налицо – и вы с удовольствием покупаете путевку.

Теперь немного изменим сценарий. По радио вы услышали рекламу турфирмы, из которой узнали, что путевка стоимостью $2000 теперь стоит $700. В конце недели вы приезжаете в офис турфирмы с намерением приобрести путевку именно по этой цене. Однако за неделю цены вновь выросли, правда, не до прежних $2000, а до $1500. Станете ли вы теперь покупать путевку? Вы разочарованы. Вы надеялись заплатить $700, а теперь придется выложить в два раза больше. Ответ очевиден – вы отказываетесь.

Позвольте, но ведь это на целых $100 дешевле, чем стоимость путевки в первом варианте! А ведь тогда вы с удовольствием приобрели ее. Почему же отказываетесь сделать это сейчас? Разве это рационально?

Ответ кроется в искажающем эффекте сравнения с прошлым. Вы сожалеете, что не успели купить путевку за $700, и поэтому отказываетесь покупать ее за $1500 даже несмотря на то, что еще минуту назад покупка за $1600 была для вас привлекательным вариантом. Вас можно понять. Так поступило было подавляющее большинство людей, ведь для них, как и для вас, решающее значение имеют начальные условия ($2000 в первом случае и лишь $700 во втором). Таким образом, делая выбор, мы не оцениваем текущую выгоду, но сравниваем ее с… прошлым. Не очень умно, верно? Увы, это реальность.

Точно так же мы принимаем и другие экономические решения – прошлое мешает нам быть рациональными, сравнения с ним искажают объективное восприятие ценности. В результате мы отвергаем явно привлекательные предложения и соглашаемся на заведомо убыточные сделки.

Помню разговор с одним из клиентов банка, в котором я работал, произошедший уже очень давно, но по-прежнему актуальный. Клиент был очень активным спекулянтом на рынке акций – ежедневно совершал до десяти сделок. Я в то время был его личным финансовым советником (хотя сегодня понимаю, что советы мои не много стоили). В один день этот клиент продал пакет «Сургутнефтегаза» по цене 6 рублей 30 копеек за акцию. Это было утром. И сильно пожалел, потому что уже к обеду цена поднялась на 5 % – до 6 рублей 60 копеек. Это был мощный восходящий тренд. А как известно, прибыльной стратегией на таком тренде является игра на повышение. Поэтому когда после обеда клиент позвонил и спросил моего совета, я в лоб ему и сказал: зря продали, надо опять покупать. Ответил он мне примерно следующее: «Я что, похож на идиота? Покупать дороже, чем я продал утром?» Вот вам классический пример нежелания закрыть мысленный счет с отрицательным балансом, даже если это закрытие служит залогом хорошей прибыли в будущем. Этот клиент так и не смог набраться мужества и признать свою ошибку. Мысленный счет он предпочел реальному.

Иногда мы сожалеем о поступках, совершенных в прошлом, и это нам мешает. А иногда – о поступках несовершенных, то есть испытываем сожаление о бездействии.

Поразмышляйте над следующей задачей. В вашем инвестиционном портфеле – акции «Газпрома». В прошлом году вы хотели продать их и купить взамен акции «Лукойла», но по каким-то причинам не стали этого делать. Сегодня вы осознаете, что если бы реализовали задуманное, то заработали бы лишние 100 000 рублей.

А вот ваш сосед сделал все наоборот – продал перспективные акции «Лукойла» и на вырученные деньги купил дешевеющий «Газпром». Теперь он знает, что имел бы на 100 000 рублей больше, если бы отказался от принятого решения и оставил все как есть.

Вопрос: кто испытывает большее сожаление – вы или ваш сосед?

Ответ очевиден: степень сожаления соседа больше. Но почему? Ведь вы оба находитесь в одинаковой ситуации. Разница в том, как вы оба оказались в этой ситуации, начальные условия имеют значение (вот оно, сожаление о прошлом). Вы – в результате бездействия, а сосед – в результате реализации задуманного решения. Тот факт, что вы посчитали положение соседа достойным большего сожаления, свидетельствует, что люди испытывают более сильные эмоции в ситуациях, которые являются следствием каких-либо действий, чем в тех же ситуациях, возникших в результате бездействия.

Почему так происходит? Потому, что отказ от действия мы квалифицируем как норму, эталон. Следовательно, действие, которое привело к негативным последствиям, а потом стало источником болезненных переживаний, – это расхождение с нормой. В нашем примере норма – это оставить все как есть, не продавать акции в надежде на удачу. Даже, если, придерживаясь нормы, вы понесли убытки или недополучили прибыль, переживания в этом случае будут не столь ощутимы. А вот продажа акций – это отклонение от нормы и мощный источник сожалений и упреков в случае наступления негативных последствий. Вы как бы сами себя лишили шанса на удачу.

4.4. «Хочу зарплату больше, чем у соседа», или Сравнение с лучшим

Как вы полагаете, что является наилучшим детерминантом (определителем) вашей удовлетворенности зарплатой? Ее абсолютный размер или прогноз ее роста в будущем (ответ большинства студентов), или количество товаров, которые на нее можно купить? А вот и нет! Исследования, проведенные в США, продемонстрировали, что разница между вашей зарплатой и зарплатой других является более устойчивым фактором удовлетворенности, чем абсолютный размер самой зарплаты. И чем выше это положительное расхождение, тем сильнее будет ваше ощущение благополучия.

Обычно мы сравниваем свою зарплату с зарплатой тех, кто занят аналогичным трудом. Кроме того, соблазнительным фоном для сравнения выступают люди, живущие в непосредственном окружении, родственники, а также бывшие одноклассники и сокурсники. Вспомните редкие встречи одноклассников через сколько-то лет после окончания школы. Как ревностно мы относимся к тем из них, кто добился большего успеха, чем мы! И при этом совершенно нормально воспринимаем двукратный рост зарплаты директора банка, который находится неподалеку от нашего дома, нас это не особо беспокоит, даже если этот директор на пять лет младше нас. Именно так: мы оцениваем успех в сравнении с представителями релевантной группы. Бывшие одноклассники – одна из таких. Ведь начальные условия у всех были примерно одинаковыми. Только Вася теперь босс и разъезжает по всему миру, а мы сидим в офисе и ждем, когда наш начальник (менеджер среднего звена) выйдет наконец-то на пенсию и освободит нам свое место.

Таким образом, не только наше прошлое искажает оценку привлекательности событий (особенно тех, которые носят вероятностный характер). Принимая решения, мы постоянно, сами того не замечая, делаем сравнения и с настоящим – с тем, что делают окружающие нас люди, с тем, что могли бы мы сделать сами, если бы…

Людям свойственно относительное мышление – каждое наше решение подсознательно сравнивается с возможными альтернативами, соотносится с тем, что делают другие люди. Это позволяет нам чувствовать себя комфортно, ощущать принадлежность к определенной группе, следовательно, значимо с точки зрения эволюции. Почему так происходит? Ответ может показаться неожиданным, тем не менее дело в том, что мы сами не знаем, чего хотим. Или, выражаясь словами экономистов, человеческие предпочтения не являются данными. Мы не знаем, какую купить машину, какой выбрать телефон, какую должность хотели бы занять, на каком из потенциальных половых партнеров остановить выбор, до тех пор, пока не увидим эти вещи (или людей) в определенном контексте. Не спешите спорить, для начала взгляните на картинку.

Мы оцениваем вещи в зависимости от контекста

Какого цвета шахматные фигуры в верхнем и нижнем рядах? Большинство отвечает, что в верхнем ряду фигуры белого цвета, а в нижнем – черного. Но это не так, цвет фигур в верхнем и нижнем рядах одинаков. Просто цвет фигур каждого ряда вы оцениваете в зависимости от цвета фона. Фигуры в верхнем ряду кажутся нам белыми, так как они нарисованы на черном фоне. И наоборот – фигуры нижнего ряда кажутся нам черными на белом фоне.

Точно так мы осуществляем оценку в обычной жизни. Мы всегда смотрим на вещи относительно. Мы хотим черный спортивный BMW, потому что наш сосед купил такой же (хотя с рациональной точки зрения эта покупка выглядит абсурдной для отца пятерых детей). Мы покупаем акции «Газпрома» не потому, что считаем их недооцененными, а потому, что их покупают другие (это видно по растущей ежесекундно биржевой цене).

Правило относительного мышления действует не только в отношении материальных объектов (люди, автомобили, ценные бумаги), но и в отношении альтернативных вариантов, точек зрения и даже эмоций. Относительность мышления при выборе той или иной точки зрения помогает нам чувствовать себя более комфортно в социуме. Действуя в соответствии с тем, как ведет себя толпа, мы повышаем свои шансы на выживание. Отсюда выражения «Толпа всегда права» и «Миллионы не могут ошибаться».

Чтобы продемонстрировать своим студентам эффект относительности мышления при выборе точки зрения, я часто задаю следующий вопрос: сколько стоматологов работает на Манхэттене? Абсурдный вопрос для российских студентов, не правда ли? Поэтому их первая реакция всегда одинакова: «Да откуда мы можем это знать?», «А сколько там вообще живет людей?», «Что такое Манхэттен?». Однако постепенно самые смелые начинают давать ответы. И первый же ответ (первого смелого) создает эффект привязки, о котором мы говорили ранее. Если названная цифра чрезвычайно высока, например 10 000, то все последующие ответы ее плавно понижают – 5000, 1000, 900 и т. д. И наоборот: если первая прозвучавшая цифра необычайно мала, например 2, то следующие ответы ее повышают – 50, 100, 400 и т. д. Такая тенденция наблюдается не всегда, конечно, но в подавляющем большинстве случаев. Таким образом, налицо влияние ответа предыдущего студента на ответ следующего. Вот так и работает относительное мышление – даже не зная предмета дискуссии, мы ориентируемся на других.

Очень важный момент: относительное мышление проявляется только в тех случаях, когда присутствует интерсубъективная связь. Поясню этот тезис на примере.

В мае 1968 года бесследно пропала атомная подводная лодка ВМС США. В последний раз сигнал с подлодки поступил из Атлантического океана. Поисковая операция длилась пять месяцев, но результатов так и не принесла. Тогда работавший на ВМС ученый обратился к экспертам (подводникам и спасателям) с просьбой указать наиболее вероятное место аварии. Потом он посчитал среднее значение всех указанных экспертами точек и представил полученные данные руководителям спасательной операции. В результате подлодка была найдена в 220 метрах от предсказанного усредненного значения.

На первый взгляд этот пример аналогичен предыдущему (сколько стоматологов работает на Манхэттене). Однако между ними есть принципиальная разница. В первом случае средний ответ (прогноз) был дан толпой, во втором – отдельными экспертами, которых толпой назвать нельзя. Почему? Потому, что они были опрошены независимо друг от друга. Другими словами, ответ каждого отдельного эксперта был независим от ответов других и не оказывал никакого влияния. Поэтому в данном случае мы можем говорить об агрегированном прогнозе, в котором ошибки одних экспертов компенсируются ошибками других. Исследования показывают, что прогностическая ценность агрегированных суждений оказывается выше, чем отдельно взятых суждений, даже если они вынесены экспертами. Более того, агрегированные прогнозы имеют просто феноменальную точность – отклонение от правильной величины не превышает 1 %! Чтобы вы поняли, о чем идет речь, приведу следующий пример – опросив (независимо друг от друга) 800 человек, вы можете получить усредненное значение веса среднестатистического быка с погрешностью… 400–500 граммов! Вот это действительно называется мудростью толпы.

Итак, главное условие качественных агрегированных прогнозов – отсутствие эффекта относительного мышления. Если же суждение выносит толпа, то можно быть уверенным на все 100 %, что она окажется не права. Так, например, история показывает, что большинство (около 67 %) американцев выбирают момент для покупки акций, когда показатель P/E достигает максимума. Для читателей, не знакомых с финансовыми коэффициентами, поясню: показатель Р/Е (рыночная цена акции, деленная на доход, приходящийся на одну акцию) означает количество лет, спустя которое ваши инвестиции в данную ценную бумагу полностью окупаются. Если P/E равен 10, это означает, что инвестиции окупятся через десять лет, если 5 – то в два раза быстрее. Соответственно, всякий раз, когда P/E достигает своего максимального значения, акции нужно не покупать (потому что период их окупаемости и без того очень высок), а продавать. Ну а толпа обычно делает все наоборот – поддается эффекту относительного мышления и продает акции в момент, когда период окупаемости инвестиций минимален, а покупает, когда срок окупаемости взлетает до небес (период Великой американской депрессии 1929 года; черный понедельник 1987 года; пузырь акций высокотехнологичных компаний в 2000 году; глобальный финансовый кризис 2008 года). Вот вам и «мудрость толпы».

На финансовых рынках относительное мышление – самая главная сила. Именно ей мы обязаны мощными, продолжительными восходящими и нисходящими трендами. Ведь на рынках, так же как и на базарной площади, есть лидер. На площади этот лидер выступает с трибуны, призывает толпу к действиям, иногда абсурдным, иногда фатальным. Но толпа поддается влиянию лидера и слепо следует за ним.

Динамика показателя P/E фондового рынка США

На финансовых рынках мы все видим такого лидера на экране мониторов – это биржевая цена (до изобретения компьютеров биржевую цену маклер записывал на грифельной доске). Мы пристально следим за каждым движением биржевой цены и слепо следуем за ней. Слепо – значит, подсознательно и, конечно же, иррационально. Если цена призывает нас покупать (демонстрируя повышение), мы покупаем. Даже если утром не собирались этого делать, даже если этому противоречат все рациональные доводы, даже если это самый идиотский поступок в нашей жизни. И наоборот: если цена упала, мы спешно продаем, опасаясь, как бы она не упала еще ниже, хотя прекрасно понимаем, что дешевле уже не будет.

Анекдоты про трейдеров редко бывают смешными, но этот мне нравится – он короткий и правдивый.

Два трейдера разговаривают в курилке:

– Этот мир сошел с ума. Какие идиоты покупают акции по таким высоким ценам?

– Да, ты абсолютно прав. Пойду-ка и я прикуплю себе акций, пока эти идиоты все не раскупили.

Этот анекдот в несколько строк объясняет больше, чем толстенные книжки по финансовым рынкам, которые так любят университетские профессора.

Относительное мышление искажает наше восприятие ценности того, что мы имеем («начнешь ценить, когда потеряешь»). Поддавшись влиянию относительного мышления, мы совершаем иррациональные поступки – получив прибавку к зарплате, не испытываем радости (даже наоборот – нас гложет зависть), потому что еще большую прибавку получил коллега. Увидев нисходящий тренд на рынке акций, мы тоже спешим продать свой портфель. Услышав ответ коллеги, мы подстраиваем под него свой.

Лепту в иррациональный характер наших поступков вносит не только относительное мышление, но и другой, не менее устойчивый эффект. Наверняка вы замечали (если хоть раз продавали машину, квартиру, дачу), что вы, в отличие от потенциальных покупателей, видите в своем имуществе массу плюсов. Машина хоть и старая, зато не ломается, а если и ломается, то запчасти для нее недорогие. В любом случае цена, которую вы назначаете, непомерно высока (что и удивляет покупателя).

Вы подсознательно ищете рациональные причины, чтобы обосновать высокую цену. И вы их, конечно же, найдете. Но секрет в том, что все ваши причины несостоятельны, на каждую покупатель может привести столь же рациональный контраргумент. Есть только одна причина (правда, скрытая), почему вы называете завышенную цену, и она называется эффектом владения.

Эффект владения искажает восприятие ценности не только выставляемого на продажу имущества, но и положительного исхода вероятностного события. Механизм эффекта владения работает следующим образом: субъективная ценность какого-либо объекта (неважно, автомобиля или ценных бумаг) повышается по причине выстраивания эмоциональной связи между данным объектом и самим субъектом (то есть вами). Влияние эффекта владения на решения, принимаемые нами, было продемонстрировано Канеманом и Тверски.

В ходе эксперимента был организован рынок одного товара – кофейных чашек, украшенных эмблемой университета, в котором проводился опыт. Стоимость одной чашки – около $6. Чашки были распределены среди половины участников. Продавцы выставляли чашку перед собой, покупателям предлагалось ее купить. Каждый участник объявлял цену предполагаемой сделки. Результаты показали значительное влияние эффекта владения на стратегию продавцов: средняя продажная цена почти вдвое превышала среднюю покупную цену.

Данный эксперимент свидетельствует о том, что владение неким активом даже в течение незначительного периода времени существенно повышает его субъективную ценность в глазах владельца. Вот почему, когда мы выставляем на продажу наше имущество, покупатели иногда думают, что мы сошли с ума. И вот почему коммивояжеры так настойчиво предлагают нам взять их товар в руки – подержав его всего лишь пару минут, мы начинаем ценить эту ненужную или слишком дорогую вещь намного сильнее, поэтому с большей вероятностью заключим сделку. Довольно примитивная технология, зато какая эффективная!

На финансовых рынках эффект владения оказывает негативное влияние на результативность инвестиций: инвестор удерживает в своем портфеле ценные бумаги, которые ранее показали хорошую доходность, однако уже исчерпали потенциал своего роста. Причина удержания этих ценных бумаг заключается в том, что их субъективная ценность для инвестора высока и он надеется на повторение успеха. На финансовом сленге такая убыточная стратегия носит название «жениться на позиции». Я нередко наблюдал, как инвесторы, поддавшиеся эффекту владения, сначала умудрялись не продавать акции, которые уже дали им огромную прибыль (иногда до 100 %), а потом упускали не только ее, но и вложенный капитал – эффект владения полностью парализовывал их мозг и они не могли принять рациональное решение.

4.5. Сто рублей сегодня – это не сто рублей завтра. Отдаленность будущего

Давайте рассмотрим следующую задачу. Работодатель предлагает два варианта изменения вашей зарплаты в ближайшие три года. Первый вариант – 50 000 в первый год, 40 000 во второй и 30 000 в третий. Второй вариант – 30 000 в первый год, 40 000 во второй и 50 000 в третий.

Какой вариант вы считаете для себя более подходящим? Если выбирали второй, то смело можете отнести себя к большинству, на чьи решения влияют искажения, вызванные неумением правильно оценивать дисконтированные величины. Вам намного более приятно осознавать, что ваш доход будет увеличиваться каждый год, а его уменьшение вызывает чувство дискомфорта. Идя на поводу у этой эмоции, вы действуете иррационально. Подсчитайте сами, ведь 50 000 сегодня, это не те же самые 50 000 через год! 50 000, положенные на банковский депозит, принесут вас неплохую прибыль через три года – на вашем счете будет более 65 000! Сравните эту сумму с обещанными 50 000 во втором варианте. Выбирая вариант поэтапного увеличения дохода, вы испытываете положительные эмоции, но упускаете при этом реальные деньги. Таким образом, эмоция сожаления мешает правильно дисконтировать денежный поток и, следовательно, принимать рациональные решения.

На финансовых рынках неумение верно оценивать дисконтированные величины выражается в том, что инвесторы совершают сделки, прибыль по которым незначительна по сравнению с потенциально возможной в будущем. Тем самым нарушается одно из ключевых правил успешных операций на финансовых рынках – «дай прибыли расти и обрезай убытки». Инвесторы, подверженные искажениям в оценке ценности положительного исхода, делают диаметрально противоположные действия – обрезают маленькую прибыль (так как оценивают ее выше, чем потенциально возможную) и долго удерживают убыточные позиции (в данном случае срабатывает эффект иллюзии умения – «цена все равно будет двигаться в выгодном для меня направлении»).

Умение правильно оценивать будущее – залог успеха. Чем определяется успех? Наличием ресурсов и умением правильно ими распорядиться. Мы говорим, что человек достиг успеха в профессии, если у него есть деньги и статус. Деньги и статус – два критерия, по которым мы оцениваем профессионалов. И совершенно неважно, в какой области, – будь то бизнес или спорт (спортсмена, который не смог конвертировать свои навыки в деньги, сложно назвать успешным). Однако для личностного успеха наличия этих двух ресурсов недостаточно. Необходимы еще два – наличие свободного времени и здоровье. Точнее даже сказать – не здоровье, а энергия (вспомните Обломова – здоровья много, а энергии нет).

Все мы начинаем жизнь в одинаковых условиях – четыре ресурса у нас в избытке. В детстве нам не нужны деньги, потому что все, что нужно, нам покупают родители, поэтому этот ресурс не является дефицитным. Статус у нас высокий – в детстве весь мир крутится вокруг нашей личности, все потребности тут же удовлетворяются, мамы, папы, бабушки и дедушки живут ради нас. Времени у нас навалом, энергии тоже. В детстве все четыре ресурса личностного успеха присутствуют – и этим мы похожи друг на друга.

В школьные годы мы все по-прежнему схожи (с точки зрения избыточности времени и энергии). Школа хотя и отнимает время, но совсем немного. Энергии хватает не только на уроки, но и на друзей, увлечения и даже на компьютерные игры.

А вот в юности наши дорожки начинают расходиться. Те, кто живет по накатанной, выбирают средненький вуз, после которого работают менеджерами или охранниками (разница в зарплате невелика). После тяжелого рабочего дня надо обязательно расслабиться – желательно с пивом у телевизора. Работа так себе, поэтому зарплата невысокая, да и перспективы тоже. Вот и получается, что все четыре ресурса в дефиците – времени нет (все уходит на работу), энергии нет (работа изматывает, в выходные отсыпаемся), денег нет (едва хватает, чтобы прокормить семью), статус низкий (ну а какой он может быть у офисного планктона или работника охраны?). Результат – в старость такие люди входят с минусами по всем ресурсам (табл. 4.1).

Таблица 4.1. Динамика распределения ресурсов 90 % людей

И вот на закате жизни нас поглощает вселенская печаль: почему так произошло, почему к старости мы оказались без денег и никому не нужны, почему наш одноклассник Петя (Вася, Коля) играет в гольф, а мы пашем на даче, чтобы было чем прокормиться зимой (и добираемся на эту дачу на электричке)? Где разошлись наши пути с теми, кого сегодня называют успешными людьми? Ответ – в юности. Люди неуспешные не умеют правильно оценивать свое будущее и, соответственно, управлять им. К этой категории относится, как ни прискорбно это звучит, 90 % наших сограждан. Имея в юности избыток времени и энергии, они тратят эти ресурсы бездумно, впустую, наивно полагая, что так будет всегда. Нет, так будет не всегда. Очень скоро и времени будет в обрез, и энергия закончится.

Люди успешные осознают этот печальный факт. Вот почему они стремятся успеть конвертировать избыточные ресурсы (время и энергию) в дефицитные – деньги и статус. Вот почему они с юности тратят время и энергию на приобретение новых навыков, которые пригодятся им в будущем для увеличения доходов и повышения статуса, – изучают языки, читают книги, познают что-то новое, ведут активную социальную жизнь, ставят цели и достигают их (табл. 4.2).

Потратив время и энергию в юности, такие люди в зрелости обретают все четыре ресурса, необходимые для успеха. Они занимаются любимым делом, на которое не жалко времени и сил, которое приносит им удовольствие, деньги и обеспечивает высокий статус. Поэтому и в старость это меньшинство входит с плюсом по всем ресурсам. Одним словом, долгая и счастливая жизнь.

Таблица 4.2. Динамика распределения ресурсов 10 % людей

Увы, лишь 10 % людей умеют правильно оценивать будущее и вовремя конвертировать избыточные ресурсы в дефицитные. Оставшиеся 90 % живут сегодняшним днем, выбирают стратегию «сегодня хорошо, а завтра плохо», наивно полагая, что это «плохо» с ними лично не случится, а если и случится, то очень не скоро. Такая стратегия в корне иррациональна и в будущем вызывает лишь сожаление, но именно она доминирует в жизни большинства. Поразмышляйте над этим на досуге.

Выводы

На каждое действие в нашей жизни мы открываем отдельный эмоциональный мысленный счет, который потом стремимся закрыть с положительным балансом. Эмоциональные счета управляют нашей жизнью, определяют наш выбор и наши решения.

Мы терпеть не можем закрывать эмоциональные счета с отрицательным балансом. Иногда (а точнее, довольно часто) желание свести мысленную бухгалтерию непременно с плюсом настолько ярко выражено, что мы закрываем глаза на выгодные альтернативы и совершаем иррациональные поступки, о которых впоследствии жалеем.

Именно мысленная эмоциональная бухгалтерия заставляет нас в ходе принятия решений постоянно проводить сравнения с альтернативными вариантами в настоящем и прошлом, а также неверно оценивать будущее. Сожалея о прошлом, мы сами себе устанавливаем преграды, топчемся на месте, не можем двигаться вперед – мы едим гнилые яблоки, а хорошие приберегаем на потом, однако этого «потом» так и не случается, потому что хорошие в итоге тоже становятся гнилыми.

Сравнения с альтернативными вариантами в настоящем вынуждают нас не просто делать выбор, но обязательно при этом оглядываться на других – соседей, одноклассников, друзей, коллег. Эти сравнения постоянно толкают нас на иррациональные поступки – вот почему нам так важно, чтобы наша зарплата была непременно больше, чем у соседа, а ее конкретная сумма интересует нас во вторую очередь.

Неверная оценка будущего – это неумение дисконтировать денежные потоки и осознать исчерпаемость ресурсов. Выбирая стратегию «сегодня хорошо, а завтра плохо», мы демонстрируем интеллектуальную слепоту, неумение сделать рациональный, осознанный выбор, получаем сегодня копейки, но теряем завтра рубли.

Рекомендации

Первое. Думайте как трейдер. Напоминайте себе (чем чаще, тем лучше), что жизнь, как бы вы ни старались, будет всегда подкидывать вам неудачи. Более того, чем дольше нет этой самой неудачи, тем больше вам стоит насторожиться (вспомните негативное влияние эффекта хорошего настроения). Хотим мы того или нет, но добрая половина наших мысленных счетов будет закрыта с отрицательным балансом. Единственное, на что мы можем повлиять, – на наше отношение к неудачам. Не буду повторять то, что уже было сказано миллионы раз (и намного лучше, чем у меня): кризис – это время возможностей, каждая неудача – это шанс на что-то новое, черная полоса – это взлетная полоса и так далее. Используйте кризисную ситуацию для того, чтобы сделать то, на что раньше у вас не хватало времени. И в новую волну роста (а она обязательно настанет) вы вольетесь более сильными, чем были до кризиса, и более устойчивыми к ударам судьбы.

Профессиональные трейдеры отличаются тем, что могут оперативно и без последствий закрыть с минусом любой эмоциональный счет в своей голове. Это позволяет им вовремя избавиться от убыточной позиции, пока она не нанесла фатальный ущерб, и сконцентрироваться на более перспективной. В жизни эта стратегия обеспечивает развитие, движение вперед.

Второе. Начинайте с тех ресурсов, которые имеются в вашем распоряжении. Как это часто бывает, мы откладываем изменения на неопределенное время в надежде, что стартуем тогда, когда у нас появятся необходимые ресурсы. Увы, это самообман, причина для того, чтобы оставаться на месте. У нас не будет других ресурсов, пока мы не начнем меняться, конвертировать избыточные время и энергию в дефицитные деньги и статус. Поэтому начинать меняться надо с тем, что имеется в распоряжении, потихоньку выискивая возможности (сначала совсем незначительные, но впоследствии более масштабные) – вместо просмотра телевизора почитать книгу, вместо общения в социальной сети начать учить язык, вместо болтовни на работе овладеть новым навыком и повысить тем самым свою эффективность.

Третье. Заказывайте еду в ресторане первыми. Не ждите, когда это сделают остальные ваши спутники. Влияние эффекта относительного мышления так устойчиво и так универсально, что распространяется даже на меню. Вот почему мы так часто сожалеем о том, что заказали не то, что планировали. Поддавшись эффекту относительного мышления, мы сделали иррациональный выбор. Другой вариант – заранее запланировать выбор блюд и строго следовать этому плану. Очевидно, что правило первым озвучить свой заказ распространяется не только на ресторан, но и на любой случай, когда на выбор могут повлиять решения, сделанные другими людьми.

Четвертое (и последнее). Цените то, что имеете, ибо у многих нет даже этого. Мы живем в постоянной гонке за ценностями, чаще всего материальными. И забываем про смысл жизни, про все ее прелести, про то, что у нас есть все основания для ощущения счастья, и про… смерть. Послушайте истории людей, которые прошли через серьезные испытания – были на войне, на волоске от гибели, потеряли ногу, выжили в катастрофе. Большинство из них скажут, что сегодня чувствуют себя намного более счастливыми, чем до испытания. Почему? Да потому, что только перед лицом смерти они стали ценить жизнь.

Эта глава началась с отрывка из четвертого нравственного письма Сенеки. Так предоставим ему и заключительное слово: «И это письмо я пишу тебе с таким настроением, будто смерть в любой миг может оторвать меня от писания. Я готов уйти и потому радуюсь жизни, что не слишком беспокоюсь, долго ли еще проживу. Пока не пришла старость, я заботился о том, чтобы хорошо жить, в старости – чтобы хорошо умереть; а хорошо умереть – значит умереть с охотой».

Интересные задачи

Задача 1. Вы истец и требуете возмещения крупного ущерба. Вероятность выиграть – 95 %. Что вы выберете:

‣ отказ от иска и получение 90 % его суммы;

‣ продолжение дела и получение 100 % суммы с вероятностью 95 %?

А теперь вы ответчик. Что вы выберете:

‣ выплату 90 % суммы без суда;

‣ суд и вероятность выплатить всю сумму с вероятностью 95 %?

Задача 2. Я пересел с прожорливого автомобиля, на котором мог проезжать лишь 12 миль на галлон, на более экономичный. Теперь я могу проехать 14 миль на одном галлоне бензина. А мой сосед раньше проезжал 30 миль на галлон. Теперь он тоже поменял автомобиль и может проехать 40 миль на одном галлоне. Кто из нас экономит больше, если за год мы проезжаем примерно одинаковое расстояние?

Задача 3. Я предлагаю вам деньги – 1000 рублей сегодня или 1020 рублей завтра. Какой вариант вы выберете? А теперь я предлагаю вам ту же сумму, но только через 30 дней или через 31. Что вы выберете?

Задача 4. Вы ожидаете существенного улучшения ситуации в российском финансовом секторе в ближайшие годы. В какие банковские акции вы инвестируете свои сбережения (можно выбрать только один вид акций):

‣ акции банка ВТБ;

‣ обыкновенные акции Сбербанка РФ;

‣ привилегированные акции Сбербанка РФ, по которым через два месяца начислят дивиденды?

Ответы на интересные задачи

Глава 1

Задача 1. По формуле Бернулли более предпочтительным вариантом является первый. Математическое ожидание первого варианта равно $10,5, а второго – $9.

Задача 2. Формулировка первого варианта выживаемости отпугивает потенциальных больных, так как в ней фигурирует слово «смерть». Кроме того, пациенты испытывают больше эмоций к цифре «300 человек», чем к абстрактным 30 %. Таким образом, сама формулировка проблемы влияет на решение. Однако очевидно, что первый и второй варианты одинаковы.

Задача 3. Система 1 не в состоянии быстро произвести расчеты. Поэтому она упрощает процесс: обычно люди перемножают первые два-три числа, а потом осуществляют экстраполяцию. Поскольку первый ряд несильно визуально отличается от второго, то полученные оценки оказываются примерно равны. Правильный ответ в первом случае – 1 814 400, во втором – 40 320.

Глава 2

Задача 1. Обычно люди просто увеличивают объем продаж каждого магазина на 10 % (этой же стратегии мы обучаем студентов, то есть учим тому, чего на самом деле не существует). Однако я бы не стал включать эту задачу в книгу, если бы она именно так и решалась, ведь мы не тестируем знания математики учеников 3-го класса. Проблема в том, что большой объем продаж первого магазина лишь частично объясняется его удачным расположением и высокой проходимостью. Точно так же низкие продажи в последнем магазине нельзя полностью объяснить низкой проходимостью. Дав такой ответ, мы бы не учли элемент удачи, или, выражаясь статистическим языком, проигнорировали бы регрессию к среднему. В этом году первому магазину повезло, последнему – нет. Остальные расположились где-то посредине шкалы везения. Поэтому в следующем году высока вероятность того, что удача больше улыбнется последнему магазину и меньше – первому. Правильный ответ звучит примерно так: первый магазин прирастет не на 10 % (как рынок в целом), а на 8–9 %. Последний, соответственно, покажет рост на 11–15 %. Ну а середняки изменятся менее значительно.

Задача 2. Обе игры идентичны. Вы были намеренно запутаны формулировкой. В первом случае потери выглядели очевидными, во втором – как плата за шанс.

Ответы на тест

1. Дефицит бюджета США в 2015 году – 2,8 % к ВВП.

2. ВВП РФ в долларовом выражении на конец 2015 года приблизился к уровню 1998 года.

3. Внешний долг РФ накануне кризиса 1998 года – 28 % к ВВП.

4. Место РФ в мире по объему экспорта на 2015 год – 9-е.

5. Государственный внешний долг РФ на 2015 год – 2–3 % к ВВП.

6. Стоимость заимствования в долларах для РФ в 2015 году – 3,4 %.

7. Стоимость заимствования в долларах для РАО «Газпром» в 2015 году – 7,5 %.

8. Показатель Р/Е для акций ВТБ в 2015 году – минус 23.

9. Значение индекса РТС в ноябре 2015-го и максимум за 2008 год – 860 и 2500 пунктов.

10. Максимальная и минимальная цены на нефть за последние десять лет – $146 и 43 за баррель.

Глава 3

Задача 1. Большинство дает ответы в духе «свежий воздух и экологически чистая еда». Однако ответ надо искать не в этой области. Представьте малонаселенный округ из двух человек. Ни один из них не болеет раком почки. Следовательно, уровень заболевания в этом округе равен 0 %. А если один из них заболел – общий уровень вырос сразу до 50 %. Поэтому при ответе на этот вопрос необходимо обращать внимание на размер выборки. Если выборка невелика (как в нашем примере), то контрольные показатели будут сильно варьироваться год от года. В обзорном году они, например, оказались очень низкими. Однако нет гарантии, что уже в следующем году уровень заболеваемости резко не вырастет.

Задача 2. На одну умную женщину приходится очень много обычных (не очень умных и не глупых) мужчин. Вероятность того, что умная женщина встретит очень умного мужчину, невелика, а вот шансы познакомиться с обычным мужчиной (однако менее умным, чем она) – высоки. Поэтому социальные причины здесь ни при чем, хотя именно они первыми приходят в голову при ответе на вопрос.

Задача 3. Вика больше похожа на IT-специалиста, однако закон умножения вероятностей (что она и специалист, и лидер профсоюзного движения одновременно) делает этот вариант крайне маловероятным. Поэтому описание Вики, с которым вы ознакомились, не должно вводить вас в заблуждение. С точки зрения априорной вероятности Вика скорее состоит на государственной службе, чем работает в библиотеке (на одного библиотекаря приходится несколько сотрудников всякого рода министерств, администраций, муниципалитетов).

Глава 4

Задача 1. В первом случае большинство выбирает вариант отказа от иска и получения 90 % требуемой суммы. То есть мы бежим от риска. Во втором, наоборот, ради шанса (пусть и призрачного) мы готовы пожертвовать большими убытками, чем в случае заключения мирового соглашения. Рациональное решение находится по формуле Бернулли: 1) принятие риска и продолжение тяжбы; 2) выплата 90 % суммы без продолжения тяжбы.

Задача 2. Предположим, что мы с соседом проехали по 10 000 миль. Я сократил потребление бензина с 833 галлонов до 714 галлонов, то есть сэкономил 119 галлонов. Экономия моего соседа намного скромнее – с 333 галлонов до 250, то есть всего лишь 83 галлона. Другими словами, несмотря на очевидность ответа, который вы предложили, он оказался неправильным. Вот вам пример того, как ошибается наша Система 1, выдавая быстрые интуитивные ответы на сложные вопросы.

Задача 3. В первом случае надо соглашаться на второй вариант, так как дополнительные 20 рублей составляют 2 %. Таким образом, за день вы можете заработать 2 %, что очень неплохо даже в условиях высокой инфляции. Вторая ситуация ничем не отличается от первой.

Задача 4. Информации, которая содержится в этой задаче, недостаточно, чтобы вы смогли дать правильный ответ. Но ее вполне достаточно, чтобы вы приняли иррациональное решение. Выбор и покупка акций – дело чрезвычайно сложное. Прочитав эту книгу, вы должны были понять, что мы в принципе не можем спрогнозировать динамику котировок финансовых инструментов (в том числе и акций), однако постоянно дурачим себя, наивно полагая, что «анализируем», «прогнозируем» и «оцениваем». В данной задаче, например, вы были намеренно введены в заблуждение, когда я предложил на выбор абстрактные акции ВТБ и Сбербанка и вполне конкретные привилегированные акции того же Сбербанка, по которым в скором времени ожидается выплата дивидендов. Так как у вас нет ни единого критерия, чтобы оценить правильность выбора, вы интуитивно опираетесь на факт присутствия «преимущества» в третьем варианте – он кажется вам явно более выгодным, чем первые два. Однако это преимущество иллюзорно. Во-первых, дивиденды будут только начислены (внимательно перечитайте условие задачи), а выплачивать их будут намного позже (это обычная практика), а во-вторых, в цене этой акции дивиденды уже учтены, то есть никакого явного преимущества по сравнению с первым и вторым вариантом нет. Но не расстраивайтесь – если вы выбрали третий вариант, то вы вполне обычный человек, ибо за этот вариант голосуют примерно 87 % опрошенных.

Заключение

Что делают ученые, когда то и дело натыкаются на факты, опровергающие главенствующую теорию? Как научное сообщество реагирует на появление альтернативной теории, которая лучше объясняет картину мира? Каков, в конце концов, механизм эволюции и накопления научного знания? Ответы на эти и другие методологические вопросы дал философ Томас Кун еще в 1962 году: на первых порах ученые просто игнорируют появление фактов и гипотез, которые идут вразрез с главенствующей парадигмой. Действительно, факт гелиоцентричности очень долго замалчивался, а ученые, которые осмеливались вслух заявить о том, что Земля вращается вокруг Солнца, а не наоборот, преследовались и даже сжигались на кострах. Общая теория относительности Эйнштейна, которая существенно уточняла и дополняла механику Ньютона, сначала также была воспринята в штыки.

Постепенно в науке накапливаются факты, которые вступают в противоречие с главенствующей парадигмой. Вначале они формируются в авангарде научных исследований – самыми молодыми, пассионарными или даже радикальными учеными. Постепенно новая теория завоевывает все больше и больше приверженцев, пока в конце концов не происходит самая настоящая научная революция.

Описанный механизм смены научных парадигм действует не только в точных науках, но и в общественных. Вы можете легко убедиться в этом сами, если проследите эволюцию взглядов на теорию общественного развития.

Сегодня мы являемся непосредственными свидетелями смены двух наиболее устойчивых и давних научных парадигм. Одна из них переворачивает устоявшиеся взгляды на теорию происхождения человека. Со времен Чарльза Дарвина считалось, что человек произошел от обезьяны, когда та слезла с деревьев и поселилась в африканских саваннах. Чтобы видеть над высокой травой, наши предки встали на задние лапы, а чтобы избежать перегрева во время коллективной охоты – сбросили волосяной покров.

Однако в последнее время ученые все больше отказываются от этой версии, ибо и даты не совпадают (когда человекообразная обезьяна встала на задние лапы, африканских саванн еще не было), и логика хромает (моя собака тоже быстро и подолгу бегает, однако она не сбрасывает свою «меховую шубу», что вынуждает меня ежедневно проводить уборку в квартире). Сегодня ученые все больше сходятся во мнении, что человек произошел от водной обезьяны. Мы больше похожи на водоплавающих, чем на шимпанзе, – не имеем волос (все лысые животные, как утверждают палеонтологи, имеют водных предков, даже слон), умеем управлять дыханием (а это необходимое условие для возникновения речи), имеем подкожный жир, как у кита (поэтому мы склонны к полноте, а обезьяна не может быть жирной в принципе). Но окончательная революция в науке о происхождении человека пока еще не свершилась, хотя ее противники уже давно перестали защищать главенствующую парадигму. Будьте уверены – это дело времени, и, возможно, учебники по истории и обществознанию для наших детей будут переписаны уже в ближайшие два-три года.

Вторая предреволюционная ситуация сложилась в экономике – науке о ведении хозяйства. Со времен отца-основателя экономики Адама Смита (1723–1790) все здание экономической науки выстроено на аксиомах, количество которых можно пересчитать по пальцам одной руки. Одна из этих аксиом – рациональное поведение экономических агентов.

Когда в XX веке в психологии и социологии стали накапливаться данные, противоречащие теории рационального поведения, экономисты стали придумывать различные ухищрения, лишь бы спасти эту часть фундамента. Однако процесс постепенного опровержения действующей парадигмы не остановить, и сегодня уже точно можно сказать, что битва за сохранение теории рационального поведения проиграна. Мы не ведем себя рационально, мы не принимаем правильные решения, мы не умеем делать объективный выбор.

Однако и в этой области революция пока не произошла. Действительно, если признать, что наше поведение иррационально, то понадобится пересмотреть огромное количество экономических теорем, моделей, гипотез, формул, теорий, то есть придется отказаться от действующей парадигмы (или как минимум осуществить ее глубокую ревизию).

Наивно думать, что на смену устаревшим взглядам на экономические проблемы придут кардинально новые, полностью опровергающие старые. Обычно, как показывает история, старая парадигма не отбрасывается за ненадобностью, а вливается в новую не как универсальный закон, а как объяснение частных случаев. Другими словами, происходит синтез двух парадигм. Скорее всего, подобный синтез мы увидим в экономической теории в самое ближайшее время – теория рационального поведения экономических агентов станет всего лишь частным случаем общей теории поведения, основанной на иррациональном выборе. И когда слияние старого и нового свершится, откроются новые горизонты, придут новые ученые с нестандартными взглядами, которые будут ставить и решать любопытнейшие, поистине революционные задачи. В какое же замечательное время мы живем!

Об авторе

Максим Киселев – доктор экономических наук, профессор, управляющий активами на финансовых рынках. Руководил деятельностью ряда российских финансовых компаний. Автор более 50 научных работ, посвященных проблемам функционирования финансовых рынков. Разработчик и ведущий бизнес-тренингов по принятию решений, выработке оптимальных стратегий в условиях финансовых кризисов. Приглашенный спикер ведущих российских бизнес-школ.

Content

Киселев М. В
Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности

Введение

Глава 1. Рациональное и иррациональное: от Платона до Канемана

1.1. Иррациональный Михаил

1.2. Ретроспективный взгляд на проблему иррационального поведения

1.3. Бернулли спешит на помощь

1.4. Поведение рационально, а значит, рынки эффективны

1.5. Позвольте, но тогда откуда берутся кризисы?

1.6. Миром правят эмоции

1.7. Иррациональность – это нормально (слабонервным не читать)

Выводы

Рекомендации

Интересные задачи

Глава 2. Искажения в оценке вероятности

2.1. История одного бизнес-проекта

2.2. Что еще за неизвестные неизвестные?

2.3. Почему мы путаем вероятность и правдоподобность

2.4. Наши решения вовсе не наши

2.5. «Доллар к концу года вырастет до ста рублей». Эффект привязки

2.6. «Купите лотерейный билетик!», или Ошибки памяти

2.7. Все идет хорошо, поэтому самое время насторожиться. Эффект хорошего настроения

2.8. Продам «Газпром» – куплю «Мерседес». Яркое видение итога

2.9. «Такого не может быть, потому что этого не может быть». Недооценка силы обратной связи

Выводы

Рекомендации

Интересные задачи

Глава 3. Информационная перегрузка

3.1. Не обманывайте сами себя

3.2. Мы требуем определенности!

3.3. Люди тонут в море информации

3.4. Обобщая, мы упускаем детали

3.5. Не тратьте времени на споры – все дело в убеждениях

3.6. Решение уже принято, дополнительная информация не нужна

3.7. В поисках золотой середины

Выводы

Рекомендации

Интересные задачи

Глава 4. Ошибки в восприятии ценности приза

4.1. Сенека

4.2. Мысленная бухгалтерия: почему мы едим гнилые яблоки?

4.3. «Надо было сделать по-другому», или Сожаления о прошлом

4.4. «Хочу зарплату больше, чем у соседа», или Сравнение с лучшим

4.5. Сто рублей сегодня – это не сто рублей завтра. Отдаленность будущего

Выводы

Рекомендации

Интересные задачи

Ответы на интересные задачи

Глава 1

Глава 2

Глава 3

Глава 4

Заключение

Об авторе