Кирилл Прядухин

Камасутра для инвестора

Введение

Меня зовут Кирилл Прядухин. Я практик и, может быть, не так хорошо знаю теорию, как доктора экономических наук, но готов поделиться своим большим опытом.

Моя специализация в первую очередь загородная недвижимость, российский фондовый рынок и бизнес, инвестиции в бизнес.

Я предприниматель, партнер строительной компании, которая занимается малоэтажным строительством и развивает как уже действующие проекты, так и создает новые.

В мае 2015 года мы приняли решение масштабировать свой строительный бизнес. И уже через 3 месяца открыли франшизы в Казани и Санкт-Петербурге.

Я инвестор. Мои инвестиции касаются, в основном, недвижимости и российского фондового рынка.

Я независимый финансовый советник. Именно независимый: у меня нет договорных обязательств ни с банками, ни со страховыми компаниями, ни с брокерами. Я представляю интересы только своих клиентов. Это моя принципиальная позиция.

Что такое «независимый финансовый советник»? В Америке и Европе этому бизнесу уже лет сто пятьдесят. В России он только начинает развиваться.

Я читаю лекции в институте финансового планирования – это дополнительное образование при Институте Правительства Москвы, Финансового Университета Правительства Москвы. Здесь идет обучение независимых консультантов.

Определение «независимых» возьму в кавычки и объясню почему. В области инвестиций много реальных возможностей (особенно в кризис) инвестировать с хорошей доходностью: высокими процентами и относительно без рисков. Но есть риск попасться на уловки недобросовестных консультантов, которые получают комиссию за продажу каких-либо услуг.

В Европе и Америке этой практике сто пятьдесят лет. Представьте, там полтора века назад финансовый рынок и экономика были развиты, как у нас сейчас в России. Уже появилось много финансовых продуктов, инвестиционных возможностей, и обычные люди не могли в них ориентироваться. Требовался профессиональный совет. Появился институт независимых финансовых советников.

Вернемся к кавычкам в слове «независимых». Как сейчас в Америке работают эти люди? В США одна треть экспертов работает в банках, страховых компаниях, брокерами. И как их можно назвать независимыми, если они работают по найму на конкретную компанию? Одна треть работает по договорам. Они заключают агентские договора с несколькими банками, страховыми компаниями. И тоже автоматически перестают быть независимыми. И только лишь одна треть консультантов действительно независимы: они оказывают консалтинговые услуги и берут за это деньги. Клиент получает абсолютно объективную информацию, выгодную только для него.

Интересно, что в Англии в 2013 году запретили финансовым советникам быть зависимыми. Ты либо идешь работать в банк или какую-то финансовую компанию, либо ты оказываешь только консалтинговые услуги. Нельзя ни с кем заключать договоры.

Наверняка, многие из вас уже сталкивались с этим: давай познакомлю с консультантом. Приходишь на семинар по инвестициям, и тебя откровенно обманывают. Говорят, что все плохо и в России невозможно строить бизнес («у вас его отберут, либо он закроется», «ИП платят огромные сумасшедшие налоги», «50 000 рублей в год – неподъемная сумма», «недвижимость тоже не лучший вариант», «банковские депозиты не перекрывают инфляцию», «на фондовом рынке катастрофа»), поэтому покупайте только страхование жизни. Не то чтобы это плохой инструмент. Но у него есть огромные минусы, о которых многие умалчивают.

Суть остается неизменной: нельзя финансовым инструментам давать категоричные оценки «недвижимость – хорошо», «фондовый рынок – плохо» и т. д. К выбору финансового инструмента нужно подходить комплексно. Прежде необходимо составить финансовый план, и, отталкиваясь от него, останавливать свой выбор на тех или иных инструментах. Надо понимать, что для каждой финансовой ситуации, для определенного типа инвестора (новичок или с большим опытом и капиталом), подходят разные финансовые инструменты.

У меня, к примеру, часть капитала вложена в творческий бизнес, часть – в депозиты (это моя финансовая подушка безопасности), часть – в фондовый рынок и часть – в недвижимость.

И для клиентов я составляю примерный план. Сегодня выкладывал пост в социальных сетях: «Акции Полюс Золота с начала года выросли более чем в 3 раза». Хочу заметить, что они были включены во многие портфели моих клиентов.

Сейчас 2015 год, но уровень финансовой грамотности настолько низок, что люди пошли скупать телевизоры на последние деньги, опасаясь дефолта. Они не знают, что дефолт происходит тогда, когда государству нечем платить по своим обязательствам, кредитам международных банков, фондов и т. д. Нашей стране дефолт (я не говорю про девальвацию) не угрожал, но почему-то все его ждали. Кто-то пустил утку: «Сбербанк больше никогда не выдаст наличные», – и все разом запаниковали и побежали снимать деньги. В таком стихийном невежественном поведении людей для меня нет ничего удивительного.

К сожалению, азам финансовой грамотности в нашей стране не учат даже в университетах. Моя книга – это попытка устранить огромный пробел в финансовой грамотности соотечественников.

Финансовая грамотность – модный термин или необходимость?

Чего не хватает вашему поколению, так это финансового образования, необходимого для финансовой безопасности.

Роберт Кийосаки

Роберт Кийосаки, автор множества книг (а также создатель игры «Денежный поток») много пишет о том, что в школах и университетах не преподают: об основах финансовой грамотности.

Кийосаки делит весь рыночный мир на 4 категории: рабочие, собственники мелкого бизнеса (мелкие предприниматели, работающие на себя), бизнесмены и инвесторы.

Таблица 1.

Он утверждает, что вся система образования построена так, чтобы обеспечивать экономику рабочими и максимум собственниками мелкого бизнеса (юристы, врачи, бухгалтеры и т. п.).

Никто не знает, как прийти к тому, чтобы стать бизнесменом и инвестором. Этому никто не учит. Как правило, человек приходит в бизнес путем многочисленных ошибок, многолетних безуспешных попыток и финансовых потерь.

Что такое финансовая грамотность

Финансовая грамотность – совокупность знаний о финансовых рынках, особенностях их функционирования и регулирования, профессиональных участниках и предлагаемых ими финансовых инструментах, продуктах и услугах, умение их использовать с полным осознанием последствий своих действий и готовностью принять на себя ответственность за принимаемые решения.

Википедия

Вы понимаете суть этого определения? Скорее всего, Википедия скопировала западный термин

и перевела его как смогла. А ведь это одна из первых ссылок, которые выдает Яндекс при запросе «финансовая грамотность». Вероятно, если человек захочет разобраться в этом вопросе, он прочтет это определение, ничего не поймет, закроет ссылку и забудет об этом.

Так что же такое финансовая грамотность?

Это прежде всего:

➲ ЗНАНИЕ ФИНАНСОВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ

В экономике есть множество финансовых инструментов. Это могут быть акции фондового рынка, недвижимость, пенсионная система. Государство постоянно делает реформы: накопительная часть пенсии, страховая. Даже молодым людям сложно разобраться в этих вопросах, а что говорить о людях пожилого возраста?

➲ УМЕНИЕ ВЕСТИ ЛИЧНУЮ БУХГАЛТЕРИЮ

Вам нужно использовать технику, которая называется НСКК – «начни считать каждую копейку».

Приучите себя делать это всегда. Вы не сможете составлять финансовые планы, не сможете инвестировать, пока не начнете считать свои расходы.

Возьмите за правило записывать все свои траты. Фиксируйте свои расходы в телефоне, ежедневнике. Съездили на маршрутке – записали, купили батон колбасы – обязательно учли в расходах. Записывайте все: расходы на транспорт, еду, ЖКХ, развлечения и т. д. Предупреждаю сразу: сначала будет психологически сложно фиксировать каждый рубль. Ну зачем я это делаю?! Но через 3-4 недели у вас это войдет в привычку. И даже больше, вы начнете испытывать дискомфорт, если вдруг что-то не запишите.

➲ УМЕНИЕ СОСТАВЛЯТЬ СВОЙ ЛИЧНЫЙ ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Надо уметь планировать. В российском менталитете (особенно после переворота в 90-х гг.) на вопрос: «Что ты планируешь в жизни?» – принято отвечать: «Что я могу планировать, если не знаю, что будет завтра?» Но ты не узнаешь, что будет завтра, если не запланируешь это сегодня!

Нужно четко понимать, что вы хотите купить, чего добиться, на что планируете накопить в ближайшие 5-15 лет. Вы должны решить для себя, когда выйдете на пенсию: это может быть пенсионный возраст, назначенный государством, а может быть самостоятельное решение об уходе на заслуженный отдых. Вы можете не работать и в 35 лет, если обеспечите себе достаточный уровень дохода. К примеру, создаете пассивный доход в 100 тысяч рублей – вам этих средств хватает, вы живете и наслаждаетесь жизнью. Но достичь этого можно только при условии обязательного планирования.

➲ УМЕНИЕ НАХОДИТЬ БАЛАНС МЕЖДУ СВОИМИ АКТИВАМИ И ПАССИВАМИ

Есть несколько путей обеспечения финансовой свободы. В книге Томаса Стэнли «Мой сосед – миллионер» автор описывает портрет среднего американского миллионера. Так вот, свое состояние среднестатистический миллионер зарабатывает не вдруг, не моментально. Он подходит к созданию своего бизнеса, начиная с категории рабочих или собственников малого бизнеса. Сначала копит деньги, потом инвестирует по совету своего финансового консультанта и в итоге приходит к финансовой независимости, т. е. к состоянию более миллиона долларов в предпенсионном возрасте.

Суть этой книги заключается в том, что потенциальные миллионеры не хранят деньги под подушкой и не тратят их на роскошные вещи – они инвестируют, т. е. постоянно преумножают свои деньги.

В книге приведена интересная статистика: миллионеры настолько выработали привычку экономить, что из принципа покупают только подержанные машины. Новая машина стоит 40 тысяч долларов. Сразу после покупки ее уже можно купить за 37 тысяч. Через год стоимость автомобиля не превышает 30 тысяч долларов. И миллионеры покупают его именно за 30 тысяч, потому что считают свои деньги до копейки. А это первый путь к финансовой свободе.

Другой путь к материальной независимости – это увеличение дохода.Вы можете начать вкладывать все силы в бизнес, и затем, когда он резко «выстреливает», получить доход, позволяющий делать миллионные инвестиции.

Таким образом, к финансовому благополучию есть два пути: через бедность и через интенсивное увеличение дохода. В первом случае, живем в режиме жесткой экономии всю жизнь, но к старости приходим к полной финансовой свободе, позволяющей материально обеспечить не только своих детей, но и последующие поколения своей фамилии. Второй путь выглядит привлекательнее, но не стоит забывать о финансовых рисках. Если у вас есть некая сумма, к примеру, 100 тысяч долларов, и вы не хотите ждать, вас не устраивает 30% годовых, вам нужен сразу миллион долларов – его, конечно, можно заработать, но надо учитывать и высокую вероятность остаться ни с чем.

Нельзя не учитывать и тот факт, что у каждого возраста своя стратегия. Если молодой человек в 25-30 лет инвестирует свои 100 тысяч долларов и прогорает, он может найти в себе силы и начать дело заново, у пожилого человека такой возможности нет.

➲ УМЕНИЕ ПОДОБРАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ ИНВЕСТИЦИОННУЮ СТРАТЕГИЮ

Правильная инвестиционная стратегия – стратегия, которая приводит к выполнению вашего финансового плана.

К примеру, я коплю на образование своему маленькому ребенку. Мне нужно через 17 лет накопить 500 тысяч рублей на 5 лет обучения. Учитывая инфляцию в образовании (6% год), мне понадобится

1 миллион рублей. Допустим, мы обычная семья, не карьеристы, не бизнесмены, и наш доход – 50 тысяч рублей на двоих. Значит мы должны рассчитать, сколько денег нужно откладывать, чтобы получить необходимую сумму на образование, не считая квартиры, машины и т. д. И только правильная стратегия (верный расчет) приведет вас к достижению заветной цели.

Случается, что к финансовым консультантам приходит клиент и говорит:

– Я хочу накопить на образование своему ребенку.

Его спрашивают:

– Сколько Вы зарабатываете?

– 40 тысяч.

– Когда ребенок поступает?

– В следующем году.

Извините, но тут уже ничего не сделаешь! Время упущено. Здесь важно помнить: чем больше срок до предстоящей инвестиции, тем выше шансы на успех.

Как достичь финансовой независимости

Финансовая независимость – ситуация, когда пассивный доход превышает совокупный расход.

Роберт Кийосаки

Что же нужно сделать, чтобы человек стал финансово независимым?

Финансовая независимость – это:

➲ ФИНАНСОВАЯ ПОДУШКА БЕЗОПАСНОСТИ, СФОРМИРОВАННАЯ МИНИМУМ НА 1 ГОД

Первый вопрос, который я задаю клиентам, планирующим инвестировать свой капитал, – есть ли у них финансовая подушка безопасности? Почти всегда мне отвечают: нет никакой даже на месяц. А если завтра их уволят, начнут паниковать: «Что же делать?», – пойдут к знакомым занимать деньги или в банк за кредитом. Но кредит им не дадут, потому что они уволены. Возможен только вариант в «Микрозайме» под 500% годовых.

Так что же такое финансовая подушка безопасности, и для чего она нужна? Это деньги, отложенные «на черный день». Чтобы рассчитать финансовую подушку безопасности на год, нужно учесть все свои расходы. В идеале вы должны вести свою личную бухгалтерию минимум год. К примеру, если в месяц вы тратите 50 тысяч рублей, значит в вашей финансовой подушке безопасности должно быть 600 тысяч. Отличный инструмент для этой цели – депозит в банке (но не карта: слишком велик соблазн снять деньги).

Финансовая подушка безопасности важна для реализации вашей цели. К примеру, вы (бизнесмен или наемный работник) зарабатываете 60 тысяч рублей в месяц, из них тратите 50 тысяч, а 10 тысяч откладываете. Вдруг возникают непредвиденные обстоятельства: клиентов нет или увольняют с работы – что вы будете делать? Придется брать деньги, отложенные на образование детям, квартиру или машину и т. д. А финансовая подушка позволит решить эту проблему. Используя ее, вы сможете безболезненно улучшить финансовое положение: устроиться на работу или поправить дела в бизнесе, не жертвуя другими финансовыми целями.

Кроме того, хороший денежный резерв поможет вам поддержать правильный психологический настрой. К примеру, вы решили инвестировать в квартиру. Наступил кризис – потеряли работу. Если у вас нет финансовой подушки безопасности, вы потратите все деньги, отложенные на другие цели, и разочаруетесь: зачем откладывать, если неизвестно, что будет с нашим государством завтра!

Чтобы вас не постигло разочарование, лучше идти в Сбербанк и делать мультивалютный вклад (равномерно разделить его на рубли, доллары и евро) – таким образом вы защищаетесь от падения валюты.

➲ ПАССИВНЫЙ ДОХОД ПРЕВЫШАЕТ РАСХОДЫ

Пассивный доход – это то, что приносит вам деньги без личного участия: дивиденды, аренда, доля в бизнесе. По мнению Кийосаки, пассивный доход должен превышать все расходы в 2 раза.

Для инвесторов, которые не очень хорошо разбираются в рынке акций, брокер создал такой продукт, как ПИФ – паевой инвестиционный фонд. Допустим, у брокера минимальный депозит 10 тысяч рублей, а у вас есть только 1 тысяча рублей. ПИФы объединяют 10 таких человек – получается 10 тысяч рублей, которые инвестируются в различные программы. Рынок подразделяют на три основных сектора: банковский, газовый, нефтедобывающий. К примеру, если вы хотите инвестировать в банки, вам дают банковский пакет.

Своими инвестициями нужно управлять, учитывая малейшие колебания рынка. Давайте вспомним 2001-2008 годы – время расцвета фондового рынка и рынка акций. Процветали ПИФы, брокеры, люди делали вложения на миллионы рублей, рынок рос. В 2008 году случился обвал, и ситуация резко изменилась: практически все ПИФы понесли огромные убытки. После кризиса рынок стал работать по другим законам. В этом время многие частные трейдеры (торговцы ценными бумагами), частные инвесторы теряли почти все свои деньги.

Несколько слов в защиту кризиса. Для инвесторов это очень важный судьбоносный момент. На нем можно сделать миллионное состояние. Еще в 18-19 веках у инвесторов была поговорка: «Делай деньги, когда на улицах реки крови». Время Первой и Второй мировых войн, когда у людей была паника и они жили с ощущением приближающегося конца света, было периодом самых выгодных капиталовложений.

В 2007 году акции Сбербанка на фондовом рынке стоили 100 рублей. В 2009 – 14 рублей. В 2011 году – 110 рублей. Не сложно подсчитать возможную прибыль на продаже его ценных бумаг. Я не знаю тех, кто покупал акции по минимальной стоимости, но знаю, кто покупал их по 20-25 рублей. Тогда было ясно: акции можно приобретать, потому что годовой доход превышал капитализацию компании. Если вы будете действовать на фондовом рынке как все, с оглядкой на других, вы никогда не заработаете.

К примеру, в 2008 году среди основной массы опытных трейдеров царило мнение, что Сбербанку не подняться. В стране был единственный телевизионный канал РБК, который пытался что-то говорить о финансах. Приглашенные телеканалом аналитики утверждали: «это все ерунда, американский кризис нас не затронет». Когда акции Сбербанка стали стоить по 50 рублей, они советовали: «я бы сейчас не спешил с продажей, и так много потеряли, надо дождаться «отскока» и продавать». А когда акции дошли до 20 рублей – паника: «Сбербанк закроют, у него очень плохая финансовая ситуация, российского фондового рынка не будет вообще».

Важно помнить, что время всеобщей паники, «катастрофы», по мнению аналитиков, – самый удачный момент для покупки ценных бумаг. Поэтому если вы хотите работать с большой доходностью на фондовом рынке 100%, 200% годовых), вы должны понимать – придется рисковать. Хорошим результатом на фондовом рынке считается 30% годовых.

➲ ПАССИВНЫЙ ДОХОД ДОЛЖЕН БЫТЬ ПОСТОЯННЫМ

Инвестиции, которые приносят вам пассивный доход, должны быть диверсифицированы (diversificatio – изменение, разнообразие). К примеру, у вас всего лишь одна квартира, которую вы сдаете в аренду за 20 тысяч рублей. Если завтра арендатор съедет, дохода у вас не будет. Поэтому важно разделять свой инвестиционный портфель на несколько инструментов и просчитывать риски. Так, считается, что недвижимость – это надежный инструмент. Но все забывают о том, что квартира может сгореть и т. д. И в случае, если она не застрахована, недвижимость перестает быть надежным инструментом.

➲ ОТСУТСТВИЕ КРЕДИТНОГО РАБСТВА

Среди моих знакомых есть предприниматели, которые неплохо жили до кризиса: тратили много денег, брали кредиты, покупали машины и квартиры, которые им были не по карману. Жили не по средствам. Настал кризис – их бизнес заглох. Чтобы расплатиться с кредитами, пришлось все продавать. Это серьезное испытание для человека, доводящее до стойкой депрессии. Причина их бед в отсутствии финансового плана, финансовой подушки и инвестиций.

Финансовая независимость наступает в тот момент, когда мы можем позволить себе не работать минимум год, жить за счет пассивного дохода, и у нас есть финансовая подушка безопасности.

Для того, чтобы стать финансово независимым:

➲ НАЧНИТЕ СЧИТАТЬ ДЕНЬГИ

Как я уже говорил, на пути к финансовой независимости крайне важно вести свою финансовую бухгалтерию. Ежедневно фиксируйте все текущие расходы.

➲ СИСТЕМАТИЗИРУЙТЕ СВОИ ДОХОДЫ И РАСХОДЫ

Вы можете использовать для этого таблицу в Excel или специализированную программу, неважно. Для начала запишите доход, например, зарплату, затем систематизируйте все свои траты. Уже по истечении месяца вы увидите, куда уходят деньги.

Анализ нужно проводить как минимум за 3 месяца, а лучше за год, с праздниками, отпусками и т. д. В одном месяце, к примеру, у вас день рождения, а в другом расходы могут оказаться совсем незначительными. Обобщенный результат более точен.

➲ СОЗДАЙТЕ СВОЮ ФИНАНСОВУЮ ПОДУШКУ БЕЗОПАСНОСТИ.

Откладывайте хотя бы 10% от дохода (можно больше). Знаю по опыту своих клиентов, что даже с семейным доходом 50 тысяч рублей и при наличии кредитов отложить 5 тысяч можно.

5 тысяч рублей х 12 месяцев = 60 тысяч рублей в год. Эту сумму получаем за год, не слишком себя урезая.За год мы запаслись финансовой подушкой безопасности примерно на 2 месяца. Ну что ж, это лучше, чем ничего.

➲ ОПРЕДЕЛИТЕСЬ С ПОТРЕБНОСТЯМИ

Чтобы стать финансово независимым, надо определить размер своей финансовой независимости. Для кого-то это миллион долларов, для кого-то – пятьдесят тысяч рублей, если человек решил, довольствуясь малым, наслаждаться жизнью и не тратить время на работу, бизнес и т. д. Поэтому для начала определитесь со своими потребностями: какую квартиру вам надо купить, какую машину, сколько денег вы хотите тратить ежемесячно. Возможно, вам не нужен Bentley, а кому-то это просто необходимо.

➲ ОБОЗНАЧЬТЕ СВОЙ СРОК ВЫХОДА НА ПЕНСИЮ

Как я уже говорил выше, что для кого-то это может быть 60 лет, для кого-то – 35. Когда вы хотите перестать работать?

➲ ИНВЕСТИРУЙТЕ

Откладывая свои деньги просто под подушку, без инвестиций, вы не добьетесь своих целей.

Сколько денег утекает из жизни обычного человека?

По статистике, мы не знаем, куда уходят 30% наших денег. Радуемся, получая зарплату, но уже через неделю задумываемся: «Когда следующая? Хочу аванс!»

Где брать деньги на инвестиции? Очень многие говорят: «Я и так еле-еле свожу концы с концами, какие еще инвестиции?» Приведем в пример курильщика, который тратит на сигареты примерно 2 300 рублей в месяц. В год это 27 600 рублей. За 30 лет – 828 000 рублей (без учета инфляции). Возьмем эти деньги и отнесем в банк под 10% годовых. Мы накопили за год 27 600 и положили их на счет, а затем ежемесячно добавляем по 2 300 рублей. Накопленный капитал за 30 лет – 5 117 970 рублей. Полученный процент – 4 289 970 рублей.

И это просто 2 300 в месяц, что может позволить себе любая семья, любой бюджет. Возьмем другой пример: 1 доллар в день – это 30 долларов в месяц. При 10% годовых через 56 лет вы получите от банка миллион долларов. Если вы не хотите трудиться на протяжении всей жизни, чтобы разбогатеть, воспользуйтесь этим вариантом.

Если же вы инвестируете не в депозит, а, к примеру, нашли бизнес, недвижимость или акции с доходностью 20% годовых, то вы получите миллион долларов через 32 года.

Соответственно, 10 долларов в день – это 300 долларов в месяц. 10% годовых дадут вам миллион долларов через 34 года. 20% годовых – через 20 лет. Это не фантастические, а вполне реальные доходы. Так инвестировать может каждый.

Эффект сложного процента

Допустим, мы положили на депозитный счет 10 тысяч рублей на 20 лет с годовой процентной ставкой 13%. Через 20 лет у нас получится 115 230 рублей. Вычитаем инфляцию 10% в год – получаем чистый прирост капитала в 3 раза.

Это и есть пример так называемого «эффекта сложного процента».

Я показал вам доступность инвестирования, простого пути к финансовой независимости. Я не инвестирую в депозит все свои деньги, но храню там свою финансовую подушку безопасности: деньги «на черный день». В идеале этот день никогда не наступит.

Таблица 2.

Расчет сложного процента

Такой продукт, как депозит доступен для всех. Он простой и безопасный (вклад до 700 тысяч рублей застрахован. Сейчас рассматривают законопроект, по которому будут застрахованы вклады до 1 миллиона рублей).

Хотя существует мнение, что депозит невыгоден: «все съедает инфляция». В приведенной выше таблице мы видим, что может сделать обычный депозит.

Из всего вышесказанного напрашивается вывод: ведите личную (семейную) бухгалтерию. Учитывайте каждую копейку.

Записывайте и анализируйте все свои финансовые действия. В конце каждого месяца анализируйте, куда уходят деньги. Сократите расходы по одной статье, сэкономите на другой, и у вас появятся деньги на инвестиции, а в конечном итоге на заветную цель.

Как накопить на квартиру

✓ Определяем срок покупки квартиры

Ответьте себе на вопрос: когда вам нужна квартира? Сроки определяем исходя из дохода.

✓ Рассчитываем ежемесячную сумму накопления

Посчитайте, сколько вам надо откладывать в месяц, чтобы накопить на квартиру.

✓ Выбираем инструмент для накопления

Выбираем инструмент накопления, исходя из вашей стратегии.

Для чего вам нужна квартира? Если вы покупаете жилье для семьи, выбирайте консервативную стратегию с маленькой, но гарантированной доходностью. Если вы копите на квартиру для сдачи в аренду (для вас это инвестиции), вы можете выбрать более рискованный инструмент для быстрого роста накоплений.

✓ Просчитываем капитализацию и вычитаем инфляцию.

Инфляция на недвижимость («вторичку») в регионах в среднем составляет 3% в год.

Как посчитать капитализацию? Допустим, мы копим деньги на депозите. Вкладываем 10 тысяч в месяц под 10% годовых с ежемесячной капитализацией.

У нас уже начислены проценты (0,8%), и мы получили в конце месяца 80 рублей.

Во второй месяц мы вносим еще 10 тысяч. У нас в банке уже 10 080 + 10 000 = 20 080 рублей. И эти 0,8% теперь умножаются на 20 080 рублей.

Получается эффект снежного кома: чем дольше срок, тем больше денег вы получите. Далее просчитываем все по месяцам и смотрим, какая сумма выходит в конце. Допустим, получается 3 миллиона рублей через 10 лет. Вычитаем инфляцию: 3% х 10 = 30%. Если нужна квартира, которая стоит сейчас 2,5 миллиона, добавляем 30% к этой сумме. Получается, что квартира через 10 лет будет стоить 3 миллиона.

✓ Сопоставляем сумму накопления и срок покупки жилья

Что в итоге? На квартиру нам нужны 3 миллиона, и мы накопили 3 миллиона. Значит, мы добились своей цели.

Как перестать жить от зарплаты до зарплаты

Есть два пути, чтобы быть счастливым: сокращать наши желания или увеличивать средства… Если ты мудр, ты будешь делать и то, и другое одновременно.

Бенджамин Франклин

✓ Ведите личную бухгалтерию

Помните: на пути к финансовой грамотности, финансовой независимости, необходимо учитывать каждую копейку! Вы должны знать, сколько денег тратите, а сколько можете инвестировать в год, в месяц, в десять лет и т. д. Начните прямо сегодня. Поверьте, через месяц вы почувствуете эффект.

✓ Создайте финансовую подушку безопасности

Я не рекомендую идти в мир инвестиций, особенно рискованных инвестиций (фондовый рынок, бизнес), если у вас нет финансовой подушки безопасности. Иначе в критический момент страх потерять деньги загубит дело. Допустим, у вас есть 300 тысяч рублей на счете. Ваша зарплата – 30 тысяч. И тут ваш друг/знакомый/брокер посоветовал: «Сейчас есть дешевые акции – надо покупать (стоили 900, сейчас стоят 40)». Вы думаете: «Да, вложу свои 300 тысяч и через 5 лет стану миллионером!» Вы покупаете ценные бумаги на все деньги. Акции немного растут – уже по 42 рубля, и тут происходит конфликт с Украиной. Акция стала стоить 37 рублей. Теперь у вас ценных бумаг не на 300 тысяч рублей, а на 250. Как правило трейдер-новичок паникует: потерял 50 тысяч рублей! Звонит брокеру, тот успокаивает, но акции упали еще ниже – стали стоить 35 рублей. У вас осталось 220 тысяч рублей вместо 300. Тут подключается жена: «Дурак, доставай скорее деньги!»

В этой ситуации среднестатистический российский трейдер продает акции, фиксирует убыток 80 тысяч рублей, уносит оставшиеся деньги и разочаровывается.

Но, как правило, сразу после падения акции начинают расти. Поэтому если у вас денег немного, нет финансовой подушки безопасности, а также надежного дополнительного источника дохода, я не советую заниматься рискованными инвестициями.

✓ Перестаньте жить в долг. Занимайте деньги только для инвестиций или бизнеса

Долги похожи на всякую другую западню: попасть в них весьма легко, но выбраться довольно трудно.

Джордж Бернард Шоу

Когда вы смотрели таблицу сложного процента, видели, как они чудесным образом умножаются. А теперь прибавьте к ним проценты, которые вы платите по кредиту – 25% в год.

Получается астрономическая сумма!

Поэтому занимать надо только для инвестиций или бизнеса.

Есть стратегии, когда люди инвестируют в недвижимость, в машины.

Я бы не рекомендовал такие инвестиции обычному человеку.

В этих случаях финансовая подушка должна быть еще больше, ведь вы должны учесть выплаты ежемесячного кредита. Если вы выплачиваете 25 тысяч рублей в месяц по кредитам, прибавляйте эту сумму к вашей подушке.

✓ Научитесь просчитывать потери

Если вы хотите получить доходность, к примеру, 100%, можете рискнуть адекватной суммой: минимум 30%, максимум 50% своих денег. Другими словами, чтобы получить стопроцентную прибыль, будьте готовы потерять половину.

Только серьезно рискуя, вы сможете заработать на фондовом рынке в 2 раза больше вложенных средств.

Это так называемая торговая стратегия: на каждую совершенную сделку либо -50%, либо +100%. В таких играх требуется колоссальная выдержка и холодный расчет.

✓ Создайте дополнительный источник дохода

Многие люди, особенно в России, склонны себя недооценивать.

К примеру, юристы, любящие и знающие свое дело, постоянно совершенствующие свой профессионализм, работают за 25-30 тысяч рублей.

В то время как разнорабочий на стройке получает столько же.

Вывод напрашивается сам собой: совершенствуйте себя, заявляйте о себе, показывайте свою работу, предлагайте свои услуги. На первых порах бесплатно, позже, когда о вас узнают как о профессионале своего дела, появятся постоянные и серьезные клиенты.

✓ Инвестируйте

Не старайтесь тратить все деньги, которые получаете. Подумайте, куда их можно вложить.

Куда безопасно вложить свои «кровные»

➲ ДЕПОЗИТ

Безопасным является вклад до 1,4 млн рублей, включенный в систему страхования банковских вкладов. Если у вас депозит 7 миллионов, подумайте о безопасности своих финансов, выбирайте надежные банки, изучайте их активы, главных инвесторов, владельцев и т. д.

➲ СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ.

По сути, страхование жизни работает как депозит, но с меньшей гарантированной доходностью. Гарантированная доходность 3% в год + инвестиционная часть – 5-6% процентов (в зависимости от рынка). Можно сказать, что здесь вам не гарантируют высокую доходность.

Страховку покупают на 10-30 лет. Если мы страхуемся на 10 лет, то вносим определенную часть суммы, в зависимости от пакета (один раз в месяц, полгода, год). Когда истекает срок страхового периода, мы получаем свои 3 процента годовых + инвестиционную часть.

Главный минус такого вложения: мы не можем снять деньги до истечения срока. Это можно сделать минимум через год, и только 20 процентов отложенных средств.

Чем ближе к окончанию, тем больше денег вы можете снять: 30 процентов и больше. Запомните, что все деньги и проценты можно снять только по истечении срока договора.

Хотя для некоторых людей, не умеющих себя организовать, копить, класть деньги на депозит, это условие, наоборот, будет плюсом. Мощным дисциплинирующим фактором в таких случаях станут штрафные санкции: просрочена оплата – вычитают определенную сумму, не внесены деньги в течение полугода – договор прекращают.

Большой плюс страхования жизни – безопасность вклада. Все страховые компании под жестким контролем государства. Если вдруг они обанкротились, деньги сначала передаются финансовому регулятору, а потом другой страховой компании, как в банке: вклады до 700 тысяч рублей переходят в Центральный банк, ЦБ передает этот долг другим банкам. Например, Сбербанк обязан выплатить каждому вкладчику до 700 тысяч рублей, страхующийся получает и бонус: кредит этого банка.

Ну и, конечно, еще один плюс такого вложения денег: застрахована ваша жизнь.

Если вы получаете травму или в больнице вам должна быть оказана платная услуга – страховая компания оплачивает все расходы. Вам не нужно брать деньги на лечение из той же финансовой подушки безопасности или брать кредит. К страхованию жизни часто прибегают люди опасных профессий: шахтеры, дальнобойщики, пилоты и др. И это разумный подход: в случае трагедии семья получает страховую выплату, и она намного больше суммы, которую внесли.

Главные плюсы страхования —этот инструмент страхует жизнь и дисциплинирует.

➲ НЕДВИЖИМОСТЬ

➲ ФОНДОВЫЙ РЫНОК

Почему фондовый рынок является безопасным инструментом?

Потому что вы покупаете не финансовую пирамиду, а акции конкретной компании, к примеру, Сбербанка. Даже если купили 10 акций – вы стали соинвестором, совладельцем этой компании. Ваш интерес в том, что вы можете, как поучаствовать в росте компании, так и получать ежегодные дивиденды.

Каждая компания на фондовом рынке – публичная компания. Большинством акций которой (до 70%), владеет государство, а остальные 30% вращаются в свободном доступе. Ими владеют инвестиционные фонды, страховщики, банки и частные инвесторы.

Если у вас есть 1% акций и компания выплатила 10 тысяч рублей дивидендов, вы получаете 1 тысячу рублей.

Но обычно делают еще проще: объявляют,

что дивиденды составляют, к примеру, 3 рубля на акцию.

Умножаем это на количество акций и получаем, например, 3 х 100 = 300 рублей.

Это происходит почти во всех компаниях раз в год (в некоторых раз в полгода).

Куда небезопасно вкладывать деньги

Вы рискуете, когда для вложений своих денежных средств выбираете:

✓ форекс;

✓ финансовые пирамиды;

✓ долевое строительство с ненадежными строительными компаниями;

✓ бизнес.

Итак, подведем краткий итог раздела «Куда безопасно вложить свои «кровные»?

➲ ДЕПОЗИТ

Преимущества:

✓ гарантированный доход, отсутствие риска;

✓ простота, удобство, доступность;

✓ высокая ликвидность.

Недостатки:

✓ низкая доходность (низкий процент по вкладам у надежных банков);

✓ страхование вкладов только до 1,4 млн руб.

➲ СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ

Преимущества:

✓ возможность получить большую доходность, чем при депозите (гарантированная часть + инвестиционный процент);

✓ ваша жизнь и здоровье застрахованы;

✓ защита от потери кормильца;

✓ доступность;

✓ дисциплина.

Недостатки:

✓ низкая доходность;

✓ жесткие условия договора (нет возможности без потерь вернуть вложенные деньги досрочно).

➲ НЕДВИЖИМОСТЬ

Преимущества:

✓ возможность получать доход от аренды и роста цены;

✓ возможность получения кредита под залог недвижимости;

✓ безопасность.

Недостатки:

✓ относительно низкая ликвидность;

✓ долгая окупаемость (порядка 15 лет);

✓ риски, связанные с арендатором.

➲ ФОНДОВЫЙ РЫНОК

Преимущества:

✓ широкий выбор инструментов;

✓ возможность получать дивидендную доходность;

✓ возможность получения высокого инвестиционного дохода (в среднем успешный инвестор зарабатывает от 30% до 100%);

✓ высокая ликвидность (возможность продавать акции за 1 секунду);

✓ доступность (вход от 10 тысяч рублей).

Недостатки:

✓ высокие риски: 95% трейдеров теряют деньги в первый год;

✓ требует профессиональных знаний, психологической устойчивости и длительного обучения.

Основы личного финансового плана

Тема этой главы актуальна всегда, особенно в кризис. В периоды экономической нестабильности отсутствие финансовой грамотности у людей иногда приводит к абсурдным ситуациям. Например, до сих пор на Авито можно встретить объявления типа: «продам новый телевизор, еще упакованный, купил, чтобы не сгорели деньги». Этот раздел книги поможет вам избежать подобных ситуаций.

➲ ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ?

✓ Как создать свою финансовую подушку безопасности (и для чего она нужна).

✓ Как контролировать свои расходы (баланс и оптимизация расходов).

✓ Как увеличить свои доходы.

✓ Как накопить на машину, квартиру и образование ребенку (целевые накопления).

✓ А также сколько и зачем нужно инвестировать, и зачем инвестировать в такие кризисные времена, как сейчас.

Личный финансовый план – основной инструмент управления своими деньгами

Очень многие в России пренебрегают таким инструментом как финансовое планирование. Мало кто ведет свою семейную бухгалтерию, мало кто обращается к независимым финансовым советникам. Впрочем, в России такие специалисты появились недавно, и на данный момент действительно независимых финансовых советников очень мало. Получается, что людям не к кому обратиться и негде почерпнуть полезную информацию.

Личный и семейный финансовые планы – это главный документ в вашей финансовой жизни. У государства есть бюджет, который утверждают на год или больший срок. У компании есть финансовый план на год (на 5, 10 лет). У всех институтов, взаимодействующих с экономикой, есть такие документы.

Когда рядовой человек пренебрегает финансовым планом, в его жизни происходит неразбериха: нет возможности достичь желанных целей, деньги утекают сквозь пальцы, их ни на что не хватает. Избежать таких разочарований вам поможет только умение составлять личный финансовый план.

Финансовое планирование – это:

✓ выбор целей с учетом реальности их достижения имеющимися финансовыми ресурсами в определенных внешних условиях. Согласование будущих финансовых потоков;

✓ планирование всех доходов и расходов денежных средств для обеспечения развития запланированного бизнеса.

Мы понимаем, что, откладывая «под подушку» определенную сумму денег, не достигнем своей цели (к примеру, покупки квартиры): большую часть денег «съест» инфляция. Где искать выход? Он в составлении личного финансового плана и подборке определенных инвестиционных инструментов.

Деньги управляют нами

Зачастую деньги управляют нами. Бесспорно, что все работают за деньги. Вопрос в другом: как вы умеете управлять, распоряжаться ими? Создаете ли свои пассивные доходы, или расходы постоянно увеличиваются, и, таким образом, еще больше затягивают вас в кабалу?

Среди клиентов моих коллег в Москве есть топ-менеджеры, которые зарабатывают по миллиону рублей в месяц. И они «сливают» весь свой доход подчистую! Представьте: у человека зарплата миллион рублей, но в накоплениях 2 тысячи долларов. Как это ни странно звучит, такой человек финансово не защищен. Если его завтра уволят, он не сможет вести прежний образ жизни, а если с ним произойдет несчастный случай, его семья не сможет достойно существовать.

Многие думают, что инвестиции предназначены для тех, кто много зарабатывает. На самом деле это не так. Если вы приучите себя инвестировать и планировать свое финансовое будущее, составлять личный финансовый план с помощью финансового советника, то даже с минимальными доходами, которые у вас сейчас есть, ваши деньги будут расти. Ну, а финансовая дисциплина останется с вами навсегда.

Я следовал этим правилам еще будучи студентом. Зарабатывая первые 20-30 тысяч рублей, откладывал около 20 процентов от этих денег и делал свои первые инвестиции. Это помогло мне в дальнейшем, когда доходы стали более высокого уровня.

Мы управляем деньгами

Если деньги не управляют нами, мы управляем деньгами. Мы сами решаем, куда направить свои денежные потоки. Например, есть ли смысл покупать телевизор во время кризиса, если эти деньги можно инвестировать в более выгодные инструменты.

Вы когда-нибудь задумывались, сколько денег в среднем зарабатывает человек за свою жизнь?

При доходе 30 тысяч рублей в месяц и трудовом стаже 40 лет мы зарабатываем 14 400 000 рублей. 30 тысяч рублей – это средний доход в регионах (в Москве и Санкт-Петербурге он гораздо больше). Если говорить о топ-менеджерах или предпринимателях, зарабатывающих значительно больше, получаются астрономические суммы.

Каждый из нас рано или поздно задавал себе вопросы: насколько грамотно я руковожу своими финансами? Как эффективно ими распорядиться? Как накопить деньги? Куда вложить? Сколько тратить? Сколько откладывать? Застраховаться ли? Где взять кредит?

Обычно люди не находят ответы на эти вопросы, обращаясь к знакомым, читая форумы, смотря телевизионные передачи: «Везде войны, кредитные рейтинги России снижаются. Все плохо! Лучше купить телевизор, чем остаться ни с чем!» Вспомните 20082009 годы. Все каналы твердили, что произошла катастрофа и такого роста экономики, который был до этого, не будет больше никогда! Да, такого роста экономики нет, но тем не менее фондовый рынок восстановился. И с 2009 по 2014 годы люди жили как прежде: брали кредиты, покупали машины. И акции Сбербанка, которые упали в 10 раз, выросли до прежней позиции всего за 9 месяцев.

Учет доходов и расходов

Первый шаг, который мы должны сделать на пути к личному финансовому плану, своей финансовой безопасности, – учет доходов и расходов. Это основа, фундамент наших дальнейших грамотных действий.

Когда вопрос касается финансов и инвестиций, для начала необходимо провести определенный анализ. А чтобы анализировать, нужны конкретные цифры, которые, как правило, мои клиенты предоставить не могут. Поэтому на первых консультациях чаще всего мне дают лишь примерные данные.

Как начать учет? Вы можете использовать обычную таблицу в Excel или специальные программы для учета доходов и расходов. Я делаю это в Excel.

Да, у вас не всегда есть с собой компьютер, но вы можете делать заметки у себя в телефоне.

В учете доходов и расходов важно фиксировать каждую копейку. Дело в том, что обычно человек не учитывает как минимум 10-20% от своих трат. Это значит, что при заработке в 30 тысяч рублей, 3-5 тысяч исчезают в неизвестном направлении. Вы даже вспомнить этого не сможете! А это как раз те 10-20%, которые можно инвестировать для получения пассивного дохода и создания своего капитала.

Поэтому, если сели в маршрутку – записали, сколько потратили на проезд. Заправили машину – записали. Купили жвачку – записали. Затем приходим в офис или домой и систематизируем записи по статьям расходов. Это нужно для того, чтобы у вас была база данных. Да, записи первого месяца не очень результативны, но когда они накопятся за 2-3 месяца, за год, вы будете точно знать: здесь вы потратили много, здесь можно еще больше потратить, а здесь расходы можно оптимизировать.

Многие люди не знают, на какие деньги съездить в отпуск, ведь им нужно иметь для этого 50-60 тысяч рублей. Но чтобы за год накопить на отпуск, вам надо сделать банальную оптимизацию расходов, например, уменьшить статью развлечений. Соответственно, без дополнительной работы и кредитов вы сможете позволить себе незабываемый отпуск, который так ждали.

Да, первый месяц вести учет будет трудно, вы будете забывать, откладывать на потом, лениться и т. д. Но спустя какое-то время уже не сможете не записывать. Вас будет преследовать мысль, что вы все должны записать. Даже если сейчас забудете, обязательно вспомните позже. Это очень важно. Это первый шаг на пути к финансовой свободе.

Выбор жизненной цели. чего можно хотеть?

Многие считают, что финансовая цель – стать богатым человеком. Но стать богатым – не цель! Для кого-то богатый тот, кто зарабатывает 100 тысяч рублей в месяц, для кого-то богатый человек должен зарабатывать 1 миллион рублей, а кому-то для счастья нужен миллион долларов. Если сравнить нас с эфиопами, практически все мы богатые! Все в мире относительно.

Что необходимо сделать:

➲ АНАЛИЗ ЦЕЛЕЙ

Целью может быть: накопить на машину/дачу, образование детей, обеспечение достойной пенсии, грандиозную свадьбу и т. д. Нужно поставить себе конкретную цель, и она должна измеряться в деньгах. Допустим, вам нужно определить, какую машину вы хотите, сколько она стоит сейчас и сколько будет стоить через 5 лет (если вы планируете купить ее через 5 лет, возьмите примерную инфляцию на этот вид потребления).

➲ АНАЛИЗ ДОХОДОВ И РАСХОДОВ

К примеру, у меня есть клиент, который хочет поехать в Сингапур через 5 лет, и его цель стоит 250 тысяч рублей. Эта мечта казалась ему недосягаемой. Но мы посчитали, и оказалось, что клиенту нужно откладывать всего лишь 2,5 тысячи рублей в месяц при средней ежемесячной доходности 2% (это где-то 24% годовых), и тогда через 5 лет у него будет даже больше денег – около 270 тысяч рублей. Теперь мой клиент знает, что его цель реализуется. В качестве финансового инструмента мы рассмотрели формирование портфеля на фондовом рынке. Поэтому главное – составить свой финансовый план и посчитать доходность по эффекту сложного процента.

➲ ОПТИМИЗАЦИЯ ДОХОДОВ И РАСХОДОВ

Особенно она необходима предпринимателям и фрилансерам.

Вы увидите, что на протяжении 3-4-6 месяцев получаете определенный уровень дохода, и, к примеру, для получения возможности инвестировать требуется увеличение вашего дохода на 10%. Как результат, ищите еще одного клиента или просите прибавку у начальства. Объясняете руководителю, что в последнее время у вас высокие результаты в работе и поэтому вы рассчитываете на 10% прибавку с зарплате. Высока вероятность, что начальник с вами согласиться. Как показывает практика, многим не повышают зарплату только потому, что они боятся об этом попросить.

Итак, мы видим все статьи своих расходов, мы понимаем, где нужно сократить траты, где их можно оптимизировать. Если нам не хватает денег на какую-то статью расходов (например, мы хотим больше накопить на отпуск), значит, подрезаем значения в другой статье. Мы можем значительно урезать статью расходов на одежду, покупая хорошую фирменную одежду и обувь в период распродаж (не в сезон) с 40-50% скидкой. Вы покупаете отличные вещи, хорошо выглядите и тратите на это в 2 раза меньше денег просто потому, что планируете свои расходы. А если у вас семья из 4 человек, такой разумный подход в течение года выливается в экономию значительных сумм.

➲ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЗАЩИТЫ

Похожие ситуации подтверждают необходимость финансовой подушки безопасности, которая формируется, исходя из 6-12 месяцев ваших расходов. Не минимальных расходов, не прожиточного минимума (потому что мы не живем на прожиточный минимум), а именно ежемесячных расходов. К примеру, если вы тратите в месяц 50 тысяч рублей, значит, в вашей подушке безопасности должно быть хотя бы 300 тысяч.

Зачем это делается? Когда в вашей жизни происходит форс-мажор, т. е. вы вынуждены не работать какое-то время, вы пользуетесь деньгами финансовой подушки безопасности, и ваши долгосрочные цели при этом не страдают, т. к. вы не берете отложеные на их реализацию деньги.

Вы продолжаете реализовывать свои цели и создавать свой пассивный доход. По этой причине финансовая подушка безопасности просто необходима каждому человеку. Это первый шаг в обеспечении финансовой защиты.

Еще несколько слов о финансовой подушке безопасности. Как ее хранить и в чем? Я рекомендую хранить ее на депозите в надежном банке. К тому же она не должна быть привязана к карте: в случае какой-либо острой необходимости у вас не должно быть возможности быстрого доступа к ней. Ночью вы не пойдете в Сбербанк и не будете снимать деньги с книжки, а наутро наверняка одумаетесь.

Также я рекомендую хранить вашу финансовую подушку безопасности в трех валютах. Это рубли, доллары и евро в равных частях. Почему? Возьмите недавнюю ситуацию с падением рубля. Если бы вся финансовая подушка была в рублях, то она бы сильно обесценилась по отношению к росту инфляции, и обычный процент по депозиту не дал бы доходности, превышающей инфляцию.

Важно понимать, что валюта не дешевеет просто так. Ее стоимость снижается по отношению к другим валютам. Если падает рубль, дорожает доллар и евро. В этом случае у нас проседает 1/3 финансовой подушки, а 2/3 – увеличивается.

Доллар и евро тоже постоянно коррелируются между собой. Евро падает – доллар растет. Доллар падает – евро растет. Таким образом, мы в безопасности, и даже если в России произойдет дефолт, у вас в финансовой подушке валюта: доллар и евро. В итоге наша финансовая подушка не уменьшится, а возрастет.

Второй шаг – страхование жизни. Если человек застрахован и с ним случается несчастье (актуально для мужчин – единственных кормильцев в семье, особенно если их работа связана с большим риском), страховая компания выплачивает ему премию на лечение или его семья получает страховую выгоду в случае утраты. Страховка обеспечивает финансовую безопасность семье, что бы ни случилось, а если жизнь застрахована на 10 лет и человек остается жив и здоров, компания выплачивает ему накопленный капитал.

Этот способ также называют «инвестиционным страхованием жизни». Дело в том, что процент доходности от инвестиций в этом случае 3% + 5-6%. Получается, эти деньги не просто хранятся «под подушкой», а страховая компания инвестирует их и делится с вами частью прибыли. Да, доходность здесь небольшая, но смысл этого финансового инструмента в защите.

➲ ПОДБОР ФИНАНСОВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ. СТРЕСС-ТЕСТЫ

Для правильного выбора инвестиционных инструментов мы с клиентами проводим тест на склонность к риску. Зачем он нужен?

Например, есть такой прекрасный инструмент, как фондовый рынок: инвестиции в ценные бумаги. Так вот, когда мы приходим на фондовый рынок инвестировать, например, миллион рублей, то в первую очередь составляем долгосрочный план на 3-5 лет. По этой причине фондовые колебания в течение месяца и даже полугода не должны оказывать на нас никакого влияния. Мы не должны их замечать. Но в мире инвестиций люди подвержены психологическому влиянию на 90-95%.

Допустим, у человека есть портфель акций на миллион рублей. Случился «черный вторник» (евро взлетел до 100 рублей), и фондовый рынок «просел» на 10-15%, Сбербанк – на 20%. Что обычно происходит с человеком, который видит, что его валютный счет получил минус в 200 тысяч рублей за один день? Как правило, начинается паника. Лучшее, что происходит, клиент продает акции с убытком. Но зачастую случается худшее: человек пытается отыграться, то есть «поймать волну», берет «кредитное плечо» и в итоге теряет весь депозит буквально за несколько дней.

Теперь давайте рассуждать. Когда вы покупаете акции – это форма имущества, по сути, такая же, как недвижимость.

Если вы живете в своей квартире, а рыночные цены на жилье упадут, по большому счету на вас это никак не влияет. Упадут – и ладно, вы все равно живете в этой квартире.

Такая же ситуация и с акциями. Если вы купили акции Сбербанка по 60 рублей, даже если через месяц они будут стоить 10 рублей, ваши ценные бумаги никуда не исчезнут! Вы можете спокойно ждать, пока они вернуться к начальной стоимости.

Когда в 2008-2009 годах акции Сбербанка упали со 110 рублей до 14 рублей (представьте масштаб!), они восстановились в цене за 9 месяцев. И если человек не паниковал, он не потерял свои деньги. В такие моменты очень важно следовать своей инвестиционной стратегии. Если она рассчитана на 5 лет, значит, сидим и ждем в соответствии со своим долгосрочным планом.

Но далеко не каждый может пережить подобные колебания. Для определения стрессоустойчивости клиента, мы прибегаем к помощи специальных стресс-тестов.

Они дают возможность понять, стоит ли клиенту предлагать такие инвестиционные инструменты или лучше предложить облигации, страховые продукты, те же самые депозиты. Пускай это более долгий путь к цели, но клиент не совершит убыточные операции.

➲ РЕГУЛЯРНЫЙ МОНИТОРИНГ

Надо постоянно мониторить ситуацию. Мы с клиентами собираемся минимум раз в полгода и анализируем финансовый план: изменилась ли ситуация в экономике, изменились ли цели, возможно, появилась новая цель (свадьба, рождение ребенка и т. д.). Все это нужно оптимизировать.

Личный финансовый план не составляется на всю жизнь. Структура, «скелет», возможно, остается, но «мясо», которое мы наращиваем, постоянно меняется.

Как увеличить свои доход и «не спустить все деньги в унитаз»?

➲ СПОСОБ БЕЗ ВЛОЖЕНИЙ

Что происходит в России?

Юристы, инженеры и другие специалисты зачастую зарабатывают очень мало, особенно в регионах. В США и Европе самая высокооплачиваемая профессия – врач, потом юрист, потом финансовый советник.

Я из Ярославля. В нашем городе выпускники вузов с красным дипломом зарабатывают максимум 10-15 тысяч рублей.

Представьте масштаб экономической несправедливости: человек с высшим юридическим образованием зарабатывает как уборщица (даже меньше, если сопоставить часы, которые они тратят на работу). Как с этим бороться?

➲ ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ ЭКСПЕРТНОСТЬ (ПРОФЕССИОНАЛИЗМ)

Какой выход обычно предлагают? Открыть бизнес, продавать щебень, китайские товары, телефоны. По моему опыту и опыту моих коллег знаю, что не получается или очень плохо получается делать то, в чем вы не разбираетесь и что не любите. Вы не случайно пошли учиться на инженера, на юриста – вам это нравится. Вы начинаете продавать телефоны, думая, что заработаете много денег. Может быть, но вы не проявляете в случайной сфере деятельности свою экспертность и не сможете выдержать конкуренции. Что я предлагаю? Определите свою экспертность и начните заниматься предпринимательством в этой сфере!

Проведите 100 бесплатных консультаций/услуг/ процедур своим друзьям. Я не предлагаю вам сразу открывать ИП, снимать офис и т. д.: для многих это путь к убыткам.

Начинайте постепенно с проведения 100 бесплатных консультаций, услуг или процедур своим друзьям. Если вы юрист, можете организовать для своих друзей и знакомых бесплатную консультацию по интересующим их темам. Наверняка в каком-либо вопросе у вас больше экспертности, чем у них.

И получайте отзывы! Получайте объективно хорошие отзывы о вашем профессионализме и публикуйте их в ВКонтакте или Facebook, чтобы другие люди видели их. Ваш путь к бизнесу услуг – проведение консультаций.

Рынок услуг в России и странах СНГ только развивается. Люди перестают быть «сами себе мастерами», как это было в Советском Союзе. Лично я знаю, что мне невыгодно самостоятельно заниматься, к примеру, строительством бани – лучше я потрачу это время на отдых или очередной проект, т. к. знаю цену своего времени. Для необходимых работ я вызову слесаря, монтажника, заплачу им деньги, и все будут довольны. Аналогичная ситуация с юристами.

Я не понимаю людей, которые пытаются сами открыть ИП или ООО. Это большая потеря времени (несколько месяцев). А у юриста в регионах это стоит 10 тысяч рублей, из них 4 тысячи рублей – налоги.

Каждого попросите рекомендовать вас своим знакомым, которым это было бы интересно и полезно.

У людей, которых консультировали, кроме видео-или текстового отзыва попросите по 3-4 контакта знакомых, которых ваши услуги могли бы заинтересовать. В итоге мы получим базу из 400 человек, 100 из которых уже благодарны вам, они могут еще раз обратиться к вам и уже заплатить. Поверьте, это реально сделать за 3 месяца.

Рекомендации работают отлично. Вы можете позвонить знакомому клиента и сказать: «Мне дал ваш телефон Иван Иванович, мы с ним поговорили по поводу открытия ООО. Он сказал, что вам это тоже может быть интересно».

Таким образом, «холодный» звонок превращается в «теплый», потому что вы звоните по рекомендации знакомых.

Создайте группу в ВКонтакте и одностраничный сайт с отзывами ста довольных друзей. На практике моих знакомых, через полгода они выходят на приличный доход именно от этого вида деятельности.

Они либо избавляются от работы, или, если работа хорошая и высокооплачиваемая, получают дополнительный источник дохода весьма стабильный при нулевых рисках. К тому же не нужно содержать огромный штат сотрудников, платить зарплату и т. д.

Заработайте первые деньги от своего бизнеса. Эта схема работает в Европе, в США. По американской статистике, предприниматели, контролирующие свои расходы, к концу своей трудовой деятельности путем инвестирования накапливают капитал (больше миллиона долларов), который затем передают в наследство своим детям.

Как привлечь деньги со стороны и не остаться на улице

Я знаю очень много кейсов, в которых деньги в бизнес привлекают со стороны, не вкладывая свои и кредитные средства. К примеру, мы строим объекты на свои финансы и привлекаем инвестиционные деньги на довольно выгодных условиях и для нас, и для инвесторов. В основном это делается за счет деловой репутации. Деловая репутация приобретается, опять же, с помощью определенного круга знакомых, который вы сформируете сами. Здесь надо делать выбор: либо вы растете, развиваетесь и формируете новый круг знакомых, либо вы остаетесь с прежними знакомыми, которые не дают вам расти дальше.

Потребительский кредит сроком на 5 лет суммой 300 тысяч под 25% годовых. Я сталкивался с примерами, в том числе своих клиентов, когда они берут в кредит 300 тысяч рублей, например под 25% годовых, для открытия своего микробизнеса. Они рассчитывают, что дело с первых же месяцев пойдет «на ура» в первые месяц-два, и они безболезненно выплатят кредит из прибыли. Но мы знаем статистику: 95% стартаперов (не только в России, но и в мире) работают в убыток и теряют деньги.

Сейчас, в эпоху интернета, бизнес-тренингов, которые обещают моментальные деньги за 2 недели, начинающие бизнесмены забывают, что окупаемость бизнеса происходит где-то через год: особенно если у вас не услуги, а торговля. Успех любого дела завязан на оборотных средствах, и чтобы получить прибыль, сначала необходимо раскрутить магазин, бренд и т. д.

Важно запомнить: ваш микробизнес выйдет на окупаемость через год после старта. Обычно первые полгода идет «минус», потом вы выходите в «ноль» и только затем в «плюс». Конкуренция огромная, мало кто может предложить что-то уникальное. Вам необходимо время, чтобы наработать базу.

Считаем. С 300 тысяч под 25% годовых мы переплачиваем 75 тысяч рублей в год. Переплата за 5 лет – 375 тысяч рублей. Общий долг – 675 тысяч. Теперь мы знаем, сколько должны отдать.

Выплата в месяц по кредиту 11 250 рублей. В год – 135 000 рублей.

Это говорит о том, что вы должны оставить 135 тысяч рублей на выплату кредита для погашения этого займа. Только тогда можно спокойно развивать бизнес.

Потому что знаем: у нас есть год в запасе и есть для этого средства.

Это та же самая финансовая подушка безопасности, только уже для бизнеса.

Инвестиционные и финансовые инструменты в вашем портфеле

В чем смысл создания инвестиционного портфеля? К примеру, возьмем фондовый рынок. Мы знаем, что сейчас ситуация в экономике не лучшая: санкции, падение рубля и фондового рынка.

Мы с клиентом недавно составляли довольно консервативный инвестиционный портфель акций из разных отраслей экономики (ритейл, банки, нефть, промышленность и телекоммуникации) на 5 лет.

И даже в такие времена, как сейчас, его портфель показывает хорошую доходность.

Также мы не должны забывать, что компании на фондовом рынке выплачивают дивиденды. Обычно это происходит раз в полгода. Эти дивиденды можно либо выводить, либо реинвестировать, т. е. покупать на них еще акции, увеличивая свой портфель.

В любом случае важно помнить о принципе «не хранить все яйца в одной корзине», другими словами не нужно делать ставку на одном конкретном, инструменте, будь то бизнес, какая-либо валюта или акции.

Чем больше у вас инструментов, тем безопаснее ваше финансовое положение.

Еще один пример из жизни.

Недавно я ехал в такси. Таксист оказался разговорчивым и рассказал о том, что у него был бизнес, но когда пришли санкции, он «загнулся». Бизнес был рассчитан на импорт, и это стало невыгодно.

Его партнер поехал занимать деньги в Европу: займет – будет хорошо, не займет —плохо.

У таксиста машина куплена в кредит и под квартиру в строящемся доме взята ипотека. Выплачивать нечем. Ему около 50 лет, и фактически, нет ни времени, ни энергии начинать все заново.

Человек был успешным год назад, но пришел непредвиденный форс-мажор, и успех закончился. Теперь он работает таксистом, зарабатывая на пропитание.

Вывод один: если вы формируете свою финансовую безопасность, выстраиваете свой личный финансовый план, регулярно советуетесь с независимым финансовым советником, тогда вы будете в безопасности.

Сколько и зачем нужно инвестировать?

Посмотрите на эту таблицу, в которой указаны в какой срок, при каких вкладах и процентных ставках вы можете заработать миллион долларов.

Таблица 3.

Способы заработать 1 млн долларов

К примеру, вам нужно 32 года вкладывать 1 доллар в день под 20 процентов годовых, чтобы получить миллион долларов. Соответственно, внося на банковский счет 10 долларов в день под 20%годовых, вы получите заветный миллион всего лишь через 20 лет.

Даже при нынешнем курсе доллара семья со средним заработком может позволить себе откладывать по 10 долларов в день (почти 20 тысяч рублей в месяц). Ведь люди берут ипотеки, кредиты на телевизоры, айфоны, машины и т. д.

В мире финансов, финансового учета, финансового планирования важно все подсчитывать. К примеру, мы хотим взять кредит на машину стоимостью 1.5 миллиона рублей. Но прежде просчитываем: можем ли позволить себе такой кредит.

На самом деле, цена владения этой машиной выше. За автомобиль, взятый в кредит, в течение 5 лет вы отдадите около 4,5 миллионов рублей.

Если же инвестируете эти деньги под 10 процентов годовых, через 5 лет получите порядка 8 миллионов рублей (при ставке 20% годовых – порядка 11.5 миллионов рублей).

Откуда такие цифры? Давайте считать. Допустим, выплата по кредиту – 40 тысяч рублей в месяц. Первоначальный взнос – 400 тысяч рублей. 40 тысяч умножаем на 12 – получается 500 тысяч. Умножаем на 5 лет – получаем 2,5 миллиона рублей. Это стоимость только самого кредита. Прибавляем 400 тысяч рублей (первоначальный взнос) – получается 2,9 миллиона. Страховка КАСКО будет обходиться минимум 100 тысяч рублей в год – получается еще 500 тысяч за 5 лет. Это уже порядка 3,5 миллионов рублей. Обслуживание машины такого уровня будет стоить вам в среднем 15-20 тысяч рублей в месяц. Округлим в меньшую сторону – это 200 тысяч рублей в год. 200 тысяч рублей на 5 лет – это миллион рублей.

Получается 4,5 миллиона рублей. Это стоимость владения машиной в течение 5 лет!

Через 5 лет машина будет стоить порядка 800 -900 тысяч рублей. Ваш выбор: получить 800 тысяч рублей вместо 11 миллионов, которые вы можете получить при инвестициях под 20% годовых. Если вы боитесь акций, возьмем доходность в 10% годовых. Тогда через 5 лет вы получите порядка 8 миллионов рублей вместо 800 тысяч.

Это пример из жизни. Когда я хотел приобрести Lexus GS в кредит (чтобы не вынимать деньги из бизнес-оборота), после подсчета решил инвестировать эти деньги в недвижимость. Я был поражен, какие суммы пролетают мимо нас!

В России принято: если у тебя есть деньги, ты обязательно должен демонстрировать свою состоятельность.

У студентов, которые зарабатывают 15 тысяч рублей, есть iPhone за 40 тысяч рублей. Откуда? Они берут их в кредит, чтобы показать, что они живут лучше, чем могут себе позволить. То же самое с машинами. В Европе, Америке нет такой моды на дорогие машины. Общеизвестный факт: миллиардер Уоррен Баффетт ездит на подержанной машине.

Я еще раз советую вам прочитать книгу Томаса Стенли «Мой сосед – миллионер». В ней описываются социологические исследования жизни американских миллионеров. Портрет среднестатистического богача таков: мужчина 55 лет, женат, имеет 2-3 детей и занимается либо предпринимательством, либо работает на высокооплачиваемой работе.

Как эти люди нажили такое состояние? Они всегда тратили меньше, чем могли себе позволить. Их уровень дохода был гораздо выше уровня расходов, и всегда оставались деньги, которые они копили и инвестировали.

Поверьте, доходности, которые показывают наши депозиты, наш финансовый фондовый рынок, – это астрономические суммы для американцев и европейцев. Для них прибыль 5% годовых – это хороший, ощутимый результат. Конечно, в Европе и Америке уровень инфляции гораздо ниже, тем не менее доходность нашего фондового рынка колоссальная. К примеру, акции сети магазинов «Магнит» за 7 лет выросли примерно в 10 раз, акции Сбербанка в 2000 году стоили 1 рубль, а через 10 лет уже 100 рублей. Эти цифры говорят за себя.

Коллеги миллионеров, которые зарабатывали такие же деньги, покупали дома в ипотеку, новые дорогие машины и т. д. А в конце жизни у них не оставалось ничего, кроме старых машин, ставших через 20 лет металлоломом. И никакого наследства, только долги.

Может быть, вы помните, как в 2008-2009 годах новостные телевизионные каналы показывали целые палаточные городки в Америке.

Там жили семьи, выселенные из домов, потому что им нечем было платить за ипотеку. Если людей увольняли, прекращался денежный поток, и вся семья оказывалась на улице, в палаточных городках. Несмотря на то, что в США уровень финансовой грамотности высок, очень сильно влияние потребительского образа жизни, который им навязывают. Это объяснимо: без потребления не будет расти экономика. Наша задача – пытаться плыть против течения.

В России законы мягче, несмотря на принятый в октябре 2015 года «Закон о банкротстве физических лиц». Если у вас единственное жилье, даже взятое в ипотеку, вас из него не выселят: не имеют права по закону. Но если вам нечем платить по ипотеке и у вас, например, 2-комнатная квартира, вас переселят в 1-комнатную. Вас не оставят без жилья, но уменьшат жилплощадь, чтобы банки были в плюсе (банковское лобби во всех странах сильное, и Россия – не исключение).

Инвестируйте минимум 10% своего дохода. Итак, вам стоит начать с инвестирования 10% от своего дохода. Если у вас нет накоплений и вы живете от зарплаты до зарплаты, начните с финансовой подушки безопасности. Откладывайте хотя бы 10% дохода по принципу «сначала заплати себе». Получили зарплату 50 тысяч рублей – в этот же день отложите 5 тысяч рублей для финансовой подушки безопасности.

Принцип «сначала заплати себе» отлично подходит новичкам, которые только начинают свой путь в финансовом планировании.

Не кладите все яйца в одну корзину. Мы уже говорили и о мультивалютном принципе хранения денег, и о необходимости формировать портфель из акций разных отраслей экономики. Крупные частные инвесторы, кроме российского фондового рынка, инвестируют в американский и европейский фондовые рынки, чтобы максимально обезопасить себя. У клиентов такого уровня цель не получить огромную доходность, а сохранить свои деньги, поэтому они разделяют капитал на разные части инвестиций.

Рассмотрим такой вариант сохранения денег, как недвижимость. Как в кризис прошлых лет, так и в этот все происходит по одному сценарию. На рынке начинается паника. Люди, у которых есть какие-то накопления, тратят их на покупку квартиры: «Все «сгорит», что еще делать? Покупать квартиры!» Риэлторы, видя моментальный всплеск активности и спроса на недвижимость, повышают цену на 5-7%, и люди покупают недвижимость по уже завышенной стоимости.

Дело сделано. Вы потратили все свои накопления. И тут происходит какой-либо форс-мажор: сломалась машина, попали в аварию, сократили зарплату или того хуже – уволили или отправили в продолжительный отпуск за свой счет. И у вас не хватает денег на жизнь, на кредиты, ипотеку и т. д. Откуда брать деньги? Вы срочно продаете недвижимость. А она продается быстро только по заниженной цене.

Финансовое планирование в бизнесе

Выбор ниши в бизнесе

Когда мы решаем заняться бизнесом, первый шаг, который предстоит сделать, – определить в какой сфере мы хотим работать, т. е. выбрать свою нишу. Обычно на этом этапе возникает множество идей, но нет конкретики.

➲ ХОББИ

Первое, на что стоит обратить внимание при выборе ниши (особенно при стартовой позиции, когда нет своего или привлеченного капитала) – это хобби. Чем вы любите заниматься?

Что вы делаете бесплатно для друзей, получая от них положительные отзывы? Если хобби нет или ваше любимое занятие – ходить в кино и театр, вспомните, что вы делаете для друзей бесплатно и за что получаете от них благодарность. Допустим, вы юрист и часто предоставляете друзьям юридические консультации, получая от них положительную обратную связь. Может быть, вы разбираетесь в машинах. Возможно, часто слышали от других людей, что вы хороший фотограф или видеооператор. Подумайте, возможно, именно этим вам и стоит заняться?

Что вы получите, если выберете этот путь? У вас уже есть определенный положительный опыт. К примеру, помогли своим 50 друзьям. Поэтому вам не составит никакого труда взять у них 50 реальных положительных отзывов (не подложных, которые сейчас очень распространены на сайтах и которые легко определить). Поверьте, такой отзыв, какой оставит ваш благодарный клиент, вы сами никогда не напишите; при всем желании не сможете так ярко и убедительно передать его мысли, чувства и эмоции от работы с вами. Поэтому легко определить настоящий отзыв или «левый». Смело запускайте положительные рекомендации своих друзей на свой сайт или VK группу (сайт ВКонтакте).

Таким образом, у вас уже есть положительные отзывы, которые вы можете применять в продаже.

Чем занимаются ваши знакомые (продажа материалов, оказание услуг и т. д.)? Также вспомните, чем занимаются ваши друзья, родственники и знакомые.

Возможно, это какие-либо услуги, оффлайн-магазины, продажи строительных материалов, дающие последние лет 10 стабильный спад продаж.

Такая ситуация характерна для бизнесменов немолодого возраста: они давно не учатся, не понимают новые маркетинговые стратегии, их просто «пожирают» сети. Уверен, они с радостью отдадут вам определенный процент, если вы наладите их продажи (или хотя бы попытаетесь это сделать).

Сейчас я работаю с клиентом, у которого несколько оффлайн-магазинов по продаже определенного оборудования. Его тревожит спад, который длится уже на протяжении 5 лет. Стали разбираться в чем дело.

Оказалось, что два партнера в возрасте 45-50 лет «отстали от жизни», у них нет былой энергии, они не знают новых маркетинговых инструментов, и грешат на сетевиков, даже не анализируя показатели своих продаж. Я пытаюсь определить, какие у них расходы, какой самый продаваемый товар, – не знают! Непонятно, на что они в такой ситуации надеются.

Поищите, возможно, вы найдете таких родственников или приятелей. Поговорите с родителями. Наверняка у кого-то из них есть знакомые предприниматели, в дело которых вы сможете направить свою энергию и получить необходимый бизнес-опыт без материальных вложений.

Ничего не умеешь – научись! Если вы не умеете продавать, консультировать, фотографировать, если у вас нет какой-либо специализации, научитесь. Особенно актуальный бизнес сейчас – это продажи. Если вы стартапер (у вас новая фирма в стартовый момент ее развития), если ваша компания состоит из одного-двух человек, вы обязаны уметь продавать. Сначала вам самим придется продавать свои услуги, чуть позже обучить этому своих менеджеров.

Скорее всего, хороший продавец не придет работать в компанию, состоящую из одного-двух сотрудников.

К вам придет либо начинающий продажник (до 25 лет), который еще ничего не умеет, либо работник, уволенный из других компаний.

Хорошие сотрудники, знающие себе цену, постоянно повышающие свой профессиональный уровень, вряд ли пойдут в стартап.

Поэтому вы должны знать, как продавать, и обучить своего менеджера.

Бесценный опыт вы можете получить на любых продажах.

Поработайте полгода и усвойте, как это происходит.

Такой опыт лучше получить в крупных компаниях, таких как Связной, Сбербанк: за их счет вы пройдете не один тренинг по продажам.

Главное не заниматься тем, что не нравится. Когда-то был тренд на интернет-продажи iPhone.

Продажи шли на плохих продающих сайтах, группах VK.

Когда продавцы iPhone начали снижать цену, предоставлять выгодные предложения, начался спад в интернет-магазинах, они не выдержали конкуренции.

Если вы не увлечены продажами, если вам не нравится тема развития интернет-магазинов, если у вас нет глобальной мысли создать какую-то крупную сеть, если вы решили: «займусь этим делом – это прибыльно», то, когда у вас случится спад продаж, новые идеи по развитию бизнеса и улучшению ситуации не появятся.

Потому что вам это не нравится!

Где брать деньги на бизнес

Когда мы решаем заняться бизнесом, начинаем финансовое планирование, в первую очередь должны определить, сколько готовы потерять. Именно потерять, потому что 95% начинающих предпринимателей «сливаются» в первый год. Из оставшихся 5%в последующие 3 года разоряются еще 4. Фактически, остается 1% из 100.

Большинство из 99%, потерявших свой бизнес, не пытается начать заново: они вложили в свое дело все накопления, взяли кредит и разорились. По статистике, начинающие предприниматели теряют все деньги уже в первые полгода. Вы должны быть готовы к тому, что не сразу будете получать по 50-100 тысяч рублей в месяц. Скорее всего, вначале получите отрицательный результат.

Если вы рассчитывали, что ваша бизнес-идея «обречена на успех», и вкладывали в нее всю энергию, все надежды, все денежные средства, то в случае неудачи потеряете веру в себя и в свой бизнес. Если же просчитаете свою неудачу: «Я готов потерять 100 тысяч/миллион рублей, и моя жизнь от этого не сильно изменится», – то гораздо проще отнесетесь к потерям. Вы будете психологически устойчивым и сможете результативно работать над ошибками.

К примеру, если вы рассчитывали на стабильный ежемесячный рост и прибыль даже в первые месяцы работы, а у вас в какой-то месяц вдруг случился спад и «минус» (не окупился ни сотрудник, ни налоги, ни офис, ни реклама), весь ваш бизнес-план рухнет.

Вы не будете знать, что делать дальше. Когда же у вас определена конкретная сумма на случай нестабильности бизнеса, вы знаете: даже при убыточной деятельности у вас хватит денег на год. Очень важно просчитывать риски в бизнесе хотя бы на год, потому что, скорее всего, в начале становления ваш бизнес будет идти в убыток. Года работы будет достаточно, чтобы выйти на стабильный «плюс»: прибыль в течение шести месяцев и больше. Главное использовать это время с пользой для своего бизнеса (нарабатывать клиентов, лидов и т. д.).

Допустим, в строительстве коттеджей очень долгие лиды (заявки потенциальных клиентов, оформленные заказы с сайта). Сначала к вам на сайт заходят с поиска в Яндексе, затем звонят, спрашивают, сколько стоит квадратный метр. Менеджер записывает телефон и перезванивает уже через неделю.

В итоге встреча с заинтересованным клиентом может состояться через 2-3 недели. И это только встреча! Еще 3 месяца мы строим заказчику дом. Фактическое получение денег происходит в течение 4-5 месяцев (вы выбираете, либо получить большую прибыль сейчас, либо работать «в ноль» или «в минус» и сохранить лицо компании). К тому же у вас появляются риски, что строители с чем-то не справятся, придется доделывать и переделывать.

Итак, в зависимости от ниши и риск-менеджмента могут быть следующие источники средств:

✓ Личное финансовое планирование (сэкономленные деньги).

✓ Личные накопления (деньги «под матрасом»).

✓ Инвестиции.

Когда вы покупаете акции, к примеру, Сбербанка, вы получаете долю в компании, определенный процент. И каждый год (или каждые полгода) получаете дивиденды – долю от прибыли компании (к примеру, 3 рубля на акцию). У вас появляется некий пассивный доход за вычетом 13 процентного налога. По сути, вы не управляете банком, не вникаете в работу, но получаете прибыль.

То же самое в бизнесе. Есть несколько правил, как найти инвестиции для своего бизнеса под конкретный проект, производство и т. д. Это не обязательно должен быть гениальный стартап, как Facebook.

➲ «УПАКУЙТЕ» СВОЮ ИДЕЮ

Существует такое мнение, что в России все бизнесы рождаются с бутылкой водки на кухне. Но я не знаю ни одного человека, который нашел бы себе партнера таким образом. Вечером вам могут поклясться в сотрудничестве, но утром все понимают: ничего не получится.

Поэтому хорошо «упакуйте» свою идею. Посмотрите фильм «Стартап» о Яндексе. 1996 год, два студента, у которых вообще не было денег, привлекли огромные инвестиции. Начинали свое дело в подвале. В их команде сначала было 3 человека, потом 20. Дальше им понадобились серверы и доллары. Они искали средства в десяти хедж-фондах (инвестиционные фонды, ориентированные на получение максимальной доходности), и один из них дал им инвестиции.

Как правило, те бизнес-идеи, которые вы хотите воплотить в жизнь, не требуют миллиона долларов. Нужны относительно небольшие деньги: 100 тысяч, миллион рублей. Предложите потенциальным инвесторам определенный процент: «Вы будете иметь 10%, если вложите сегодня 100 тысяч». Расскажите о своей бизнес-идее. Если у человека есть несколько миллионов, он вас хорошо знает, и ваша идея ему нравится, он даст вам эти деньги и получит определенный процент вашей компании. Инвестор понимает, что если компания через год успешно выполнит свой бизнес-план и будет приносить в месяц миллион рублей чистой прибыли, он получит 100 тысяч рублей ежемесячного пассивного дохода.

➲ ПРОСЧИТАЙТЕ БИЗНЕС-ПЛАН

Обещаний «у вас через месяц все окупится», как это обычно делают, недостаточно. Даже если человек никогда раньше не инвестировал, он не поверит в сказки о быстрой прибыли в миллион рублей. Поэтому адекватно обрисуйте ситуацию своим потенциальным партнерам.

➲ РИСКИ

Часть рисков вы должны взять на себя: хотя бы 10%от общей стоимости проекта. К примеру, ваш проект на миллион рублей. Если вы вкладываете 100 тысяч рублей при зарплате 20-30 тысяч рублей, инвесторы видят, что и вы рискуете своими денежными средствами, ведь для стартаперов это большие деньги. Если вы ничего не собираетесь вкладывать, как правило, вам откажут.

➲ ЕЩЕ РАЗ РИСКИ

Вы должны четко прописать инвестору соотношение риска к прибыли. К примеру, «вы рискуете 100 тысячами, чтобы получить потом 10 миллионов (за несколько лет)» или «вы рискуете 100 тысячами сейчас, чтобы получить 50 тысяч стабильного дохода в месяц». Инвестор должен ясно видеть, чем он рискует и какую прибыль может получить.

➲ КРЕДИТ

Если вы стартапер, у вас должно быть юридическое лицо: ООО или ИП. Сейчас банки не охотно выдают такие кредиты, поэтому вам нужно иметь недвижимость под залог.

К тому же, если вы только открылись, вам вряд ли предоставят кредит.

Компания должна существовать минимум полгода, и у вас должно быть имущество (офис, мебель), оформленное на юридическое лицо.

Всегда есть возможность взять потребительский кредит на физическое лицо. Но если у вас нет кредитной истории, ставка по кредиту будет около 25% , и вам дадут максимум 300 тысяч на 5 лет при соответствующей зарплате. Из расчета, что наш бизнес окупается через год, если платеж равный (проценты + сумма долга), остается 135 тысяч. По факту, когда вы берете 300 тысяч, можете распоряжаться только такой суммой, потому что остальные деньги уйдут на кредиты. Если же тратите все средства сразу, в разы увеличиваете свой риск. Остается порядка 9-10 тысяч рублей ежемесячных выплат.

Если вы работаете по найму, просто не осилите этот кредит и закроете бизнес. 135 тысяч – это сумма, которой вы можете распоряжаться при окупаемости бизнеса в течение года. За это время ваше дело должно начать давать прибыль и покрывать хотя бы сумму кредита.

Главные этапы финансового планирования в бизнесе

Первый шаг к финансовому планированию в бизнесе – решить, на сколько ваших денег хватит и сколько вы готовы потерять. Допустим, у вас есть 100 тысяч. Эти накопления никак не изменят вашу жизнь.

Вы можете купить на них хороший телевизор, iPad или iPhone, съездить в Египет – и все. На фондовом рынке тоже много денег не получите: с хорошим показателем – 30-40% в год – вы сможете заработать не больше 3 тысяч в месяц.

Ваши 100 тысяч не приносят пользы?

Пустите эти деньги в бизнес. Даже если вы их потеряете, получите опыт, клиентскую базу, сможете составить новый бизнес-план, пойти к инвесторам и начать заново.

Второй шаг – предполагаемая доходность и выход бизнеса «в ноль». На этом этапе мы просчитываем предполагаемую доходность.

К примеру, клиент приносит 10 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. Вы обслужили 10 клиентов – получили 100 тысяч рублей.

Нельзя забывать о налогах, затратах на аренду офиса, зарплаты сотрудникам и непредвиденные расходы.

Третий шаг – выход бизнеса «в плюс» на уровень вашей зарплаты и выше. Выход бизнеса «в плюс» нужен как для личного финансового планирования, так и для потенциальных инвесторов. Первый вопрос инвестора к вам – не «когда я заработаю миллион долларов?», а «когда верну свои деньги?» Инвестору важно знать значение ROI – это количество времени, за которое вы вернете вложенные деньги, показатель рентабельности вложений. Если вы говорите инвестору, что ROI – 50%, это значит, что за 2 года он вернет свои деньги.

Отказаться от наемной работы стоит только лишь при положительной доходности вашего бизнеса в течение полугода.

Если ваш бизнес в течение года работал «в минус» и «ноль», а затем вышел на прибыль 30-50 тысяч, важно, чтобы эта доходность длилась минимум полгода.

Один месяц – не показатель. Может, вам просто повезло. Изучайте динамику. При стабильных доходах в бизнесе в течение полугода вы уже можете отказываться от наемной работы и заниматься только своим делом.

Четвертый шаг – планирование на ближайшие 12 месяцев. Когда стабильный доход сохраняется в течение полугода, мы просчитываем свою стратегию на следующие 12 месяцев. Потому что если бизнес сезонный (а сезонность есть практически во всех сферах деятельности), в какой-то месяц будет спад, в какой-то – подъем. Но у нас уже есть опыт (полтора года) ведения бизнеса и мы уже можем прогнозировать. Теперь анализируем динамику развития бизнеса. На какие показатели нам ориентироваться?

К примеру, если в прошлом году в сезон мы заработали 100 тысяч (потратили на рекламу 10 тысяч и получили 10 клиентов), усиливаем рекламу на 50% и фиксируем прибыль. Таким образом, мы сможем просчитать, на какое количество процентов повысится доходность, если мы увеличим бюджет на рекламу на 50%.

Зачем тратить деньги на рекламу

По статистике, фрилансеры в регионах выходят на доход от 50 тысяч по сарафанному радио за 4-5 лет.

Хотите больше и быстрее? Вкладывайтесь в рекламу!

Если вы начали, к примеру, перепродажу спецодежды в интернете, без рекламы не обойтись.

Придется нанимать как минимум двух продажников и запускать рекламу, чтобы начали поступать лиды. Почему?

Вы решили заниматься спецодеждой, но спецодежду найти не проблема. Вам надо привлечь клиентов: во-первых, рекламой; во-вторых, быстрой обработкой лидов, которые поступают с вашего сайта.

Если вы работаете один и у вас поступает по 10-15 лидов в день, вы не справитесь, ведь вам нужно оформить все документы, согласовать с поставщиком, с транспортной компанией и т. д.

Поэтому сразу появляются расходы на рекламу и продажников.

Сколько тратить на рекламу

Зачастую начинающие бизнесмены принимают решение потратить две тысячи рублей в Яндексе на рекламу и посмотреть, что будет. Но такой подход не всегда срабатывает.

Пример рекламы на Яндекс.Директ.

Бюджет на рекламу – 2 тысячи рублей. Средняя цена клика – 20 рублей. При 2 тысячах рублей мы получаем 100 кликов. Предположим, что у нас очень хороший сайт. При средней конверсии сайта в лиды 4% получаем 4 лида. Конверсия лида в покупку – в среднем 5 процентов (зависит от Яндекс.Директа, менеджеров, скриптов, привлекательности цены, оперативности и т. д.). Итого получаем 0,2 покупки! Другими словами, при бюджете в 2 тысячи рублей мы не получим ни одной покупки. И это при очень хороших показателях!

На рекламный бюджет желательно выделить хотя бы 5 тысяч рублей (Яндекс.Директ или таргетированную рекламу в VK (ВКонтакте). В среднем мы получим одну продажу (не факт, что сразу), которая должна принести от 5 до 10 тысяч рублей, т. е. вы как минимум окупаете свои вложения (свой рекламный бюджет) и получаете раскрутку своего бизнеса.

Насколько эффективна такая реклама? Сейчас в VK есть два вида рекламы: таргетированная (таргет, баннеры слева для целевой аудитории) и реклама в сообществах и группах (раскрученные группы – тысячи, миллионы пользователей). Если вы выберете таргетированную рекламу, вы сами будете устанавливать цену клика (можно обойтись 5 рублями за клик). Если захотите разместить рекламный пост, группа сама устанавливает его цену: от 150 рублей до 10,5 тысяч рублей в группе с бизнес-тематикой.

Как Яндекс.Директ, так и таргет могут быть эффективным и неэффективным. Все зависит от того, куда попадает клиент: либо на лэндинг, либо на сайт, либо в группу в VK. Если попадает, к примеру, в группу без грамотного оформления, то не поймет как заказать, к кому обратиться. В Яндексе, когда вводите запрос, сначала появляется рекламный блок – это и есть Директ. Дальше вы видите раскрученные сайты, которые продвигаются по SEO и давно существуют в сети. Эффективность в Директе измеряется по CTR (кликабельность): этот показатель должен быть не меньше 3-5%. Как считается CTR?

К примеру, 100 человек сделали запрос «услуги фотографа в Ярославле». Из них 3 человека кликнули на ваше объявление (на вашу ссылку) и перешли на ваш сайт. Высокий CTR нужен для того, чтобы понизить цену клика. Если сначала цена клика у вас была 10 рублей, то при высоком CTR цена снижается до 7 рублей. Фактически при хорошем CTR вы получаете больше кликов, больше потенциальных клиентов за те же деньги.

Оптимально – тратить на рекламу примерно 50% от чистой прибыли. 50% желательно тратить от чистой прибыли, а не от накрутки. Допустим, у вас накрутка – 5 тысяч рублей, тогда если вы отдадите 2,5 тысячи на рекламу, скорее всего, уйдете «в минус». Поэтому от 5 тысячи рублей сначала отнимите НДС, налог на прибыль, процент менеджера, зарплату, налоги на сотрудника и т. д. К примеру, если официальный оклад по трудовой книжке у сотрудника – 10 тысяч рублей, у вас будет примерно 4-4,5 тысячи налогов. По факту, у вас расходы на сотрудника, даже если он ничего не продает, около 15 тысяч. Учитывайте это.

Совет: если вы плохо разбираетесь в налогах, найдите хорошего бухгалтера (через знакомых, по Интернету) для профконсультаций. За 500 рублей вы получите море полезной и нужной информации.

Пример в розничной торговле. Закупочная цена товара – 10 тысяч рублей. Наценка 30% – стоимость товара получается 13 тысяч рублей. Из 3 тысяч рублей вычитаем НДС, доставку и другие налоги – остается 2 тысячи рублей. Тысячу рублей можно тратить на рекламу – 50 процентов из чистой прибыли.

Пример в сфере услуг (услуги фотографа). Средний чек в регионах – 10 тысяч рублей. Выделяем 20 тысяч рублей на Яндекс.Директ или таргетированную рекламу в VK. Получаем 2 тысячи кликов (10 рублей за клик). Конверсия нашего сайта 4% – получаем 80 лидов. 5% конверсии из лида в покупку = 4 продажи = 40 тысяч рублей. 40 тысяч – 20 тысяч (реклама) = 20 тысяч чистой прибыли.

Пример в оптовой торговле (интернет-магазин). Средний чек – 50 тысяч рублей. Средняя наценка – 14 тысяч рублей (40 процентов). Из 14 тысяч вычитаем 4 тысячи (расходы на доставку, налоги, связь) – получаем 10 тысяч рублей. Тот же бюджет и та же конверсия дает 40 тысяч – 20 тысяч (реклама) = 20 тысяч чистой прибыли.

Работать одному или нанять сотрудников?

➲ НИШИ В СФЕРЕ В2В («БИ ТУ БИ» – УСЛУГИ ДЛЯ БИЗНЕСА)

Здесь многое зависит от ниши. Если это В2В, то для охвата огромной базы компаний, заводов и т. д. нам необходимо огромное количество звонков. Самостоятельно со всеми задачами нам не справиться. Поэтому на первом этапе нанимаем хотя бы одного-двух продажников. Они должны заработать нам первые деньги. Оклад работников – примерно 8-10 тысяч. Человек в этом случае знает, что в любом случае получит эти деньги. Сверх зарплаты добавляем процент от продаж.

К примеру, зарплата основного продажника в моей строительной компании – 15 тысяч рублей в месяц (с понедельника по субботу), но с процентами он получает примерно 70-100 тысяч.

Если на собеседовании соискатель говорит, что оклад его должен быть не меньше 25 тысяч – он не продажник. Либо у него нет опыта, и он никогда не продавал; либо он не умеет продавать и боится это делать. В любом случае это не ваш вариант.

Для работников этой сферы деятельности нет смысла назначать большой оклад. Если ваша компания может дать менеджеру заработать хорошие деньги, не назначайте оплату больше 10 тысяч рублей при пятидневном рабочем графике.

Ниша В2В на первоначальном этапе требует большого количества «холодных» звонков, подготовки клиентов и менеджера. Как мы уже видели на примере коттеджа: позвонили клиенту – отправили прайс – только завтра он его рассмотрит – потом будет принимать решение и т.д. В итоге из 100 «холодных» звонков в лучшем случае 5% станут продажами.

➲ НИША – УСЛУГИ

Если ваша ниша – услуги, для начала оцените свой личный доход. Если вы стабильно зарабатываете 50 тысяч рублей и уже не справляетесь с повседневной работой сами, несложно будет выделить 10 тысяч на зарплату своему менеджеру или ассистенту, чтобы уйти от рутины и заняться дальнейшим развитием бизнеса, своим обучением, профессиональным ростом и новыми проектами.

Итак, мы должны рассчитать:

✓ сколько готовы потерять, какими деньгами можем рискнуть;

✓ величину рекламного бюджета;

✓ бюджет на бизнес-расходы (офис, зарплата сотрудников и т. д.);

✓ налоги (стоит обратиться к бухгалтерам, потому что практически все начинающие бизнесмены плохо разбираются в налогах);

✓ личный доход и личное время (сколько стоит ваше время).

Кстати, посчитать, сколько стоит ваше время – очень полезное занятие. Например, вы фрилансер и вышли на доход в 100 тысяч рублей в регионах. Обычно дальше становится лень что-то делать и развиваться. Если вы зарабатываете 100 тысяч рублей, поделите эти деньги на количество часов, которое вы работаете. Теперь, если вы впустую потратили часть своего времени, отдайте стоимость этого времени маме, другу, на благотворительность и т. д. Зачем? Тогда вы будете ценить свое время. Вы увидите, что бездельничать – это то же самое, что раздавать свои деньги.

Интересно следить за динамикой своего развития. Если вы тратите определенное количество часов на повышение своего профессионализма, обучение, семинары, тренинги и т. д., через год заметите: ваш доход вырастает пропорционально времени, потраченному на повышение мастерства.

К примеру, ваше хобби – фотография. Но так получилось, что вы работаете на основной работе с 9 до 18 часов. Зарплата – 25 тысяч рублей. В таких случаях многие впадают в ступор: как запускать рекламу? В рабочее время опасно (могут уволить) и неэффективно (в рабочей обстановке сложно заинтересовать клиента). Вы потеряете не только рекламные деньги и клиента, но и лицо своей компании. В этом случае смело запускаем рекламу на услуги в нерабочее время: к примеру, с 18 до 23 часов.

Куда инвестировать деньги? Выгодные решения и подводные камни

Для начала разберем, что такое инвестиции.

Инвестиции – это вложение капитала с целью получения прибыли.

Расскажу о собственном опыте, куда я инвестировал (удачно и неудачно)деньги.

Удачный опыт:

✓ бизнес (как расширение уже существующего бизнеса, так и создание нового);

✓ инвестиции в недвижимость (а именно в загородную недвижимость);

✓ фондовый рынок (как на свои деньги, так и на привлеченные: из привлеченных денег 30% получал как управляющий).

Неудачный опыт (где я терял деньги):

✓ также бизнес (неправильный выбор ниши, ошибочный расчет рисков, неудачные каналы продаж и т. д.);

✓ Форекс.

Классификация инвестиции по сроку инвестирования

✓ скальпинг;

✓ интрадей;

✓ дей-трейдинг;

✓ краткосрочные;

✓ среднесрочные;

✓ долгосрочные.

Скальпинг – термин фондового рынка. Скальпинг – это совершение огромного количества сделок (от 100 сделок в день).

К примеру, вы трейдер, вы хотите всю свою жизнь зарабатывать на фондовом рынке, и у вас много свободного времени (весь день). Занимаясь скальпингом, вы улавливаете малейшие рыночные колебания.

Если произошел рост купленных вами акций хоть на 1 копейку, уже можно фиксировать прибыль, т. е. продавать акции. И таких сделок вы совершаете огромное количество: сто, тысячи – и получаете хорошую прибыль.

Минус в том, что управлять огромным капиталом вы не сможете.

Преимущество в возможности принять быстрое своевременное решение по продаже падающих акций или отказаться от определенной позиции на фондовом рынке.

Поэтому скальпинг популярен у молодых начинающих трейдеров, которые хотят сделать трейдинг своей основной профессией. Начинающие трейдеры выходят «в плюс», т. е. начинают зарабатывать, после года работа на фондовом рынке.

Интрадей похож на скальпинг. Разница в меньшем количестве сделок: от 5 до 20 в день. Здесь мы «ловим» не 1 копейку, а, к примеру, 10. Другими словами совершаем более крупные сделки и можем оперировать гораздо большим капиталом.

В скальпинге и интрадей мы ни в коем случае не переносим свои позиции на следующий день, на выходные или праздники.

Мы не можем предугадать, какие новости будут сегодня вечером или завтра, и когда фондовый рынок упадет вниз.

В дей-трейдинг мы совершаем одну, максимум две сделки в день.

В дей-трейдинг, краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных инвестициях учитываем график фондового рынка. Если видим, что он достаточно сильно «упал», и какие-то акции уже выросли, т. е. наблюдается положительная динамика, покупаем эти ценные бумаги.

Мы отслеживаем динамику, имеем в виду аналогичные ситуации, похожие графики и переносим позиции до назначенной цены. Нам все равно, что происходит на внешнем фоне, мы следуем своей стратегии.

Самые популярные виды инвестиций в России

✓ бизнес;

✓ фондовый рынок;

✓ Форекс;

✓ недвижимость;

✓ инвестиции в себя (тренинги, обучение и т. д.).

Где брать деньги на инвестиции

Личное финансовое планирование. Говоря простым языком, необходимо накопить денег и начать.

К примеру, вы торгуете на фондовом рынке, но у вас нет денег.

Вы хотите создать свой инвестиционный фонд. Вы накопили 100 тысяч рублей.

На фондовом рынке доходность 30-40% годовых считается очень высокой. Если на протяжении 3-4 лет со своим мелким депозитом в 100 тысяч рублей вы будете иметь доходность 30-40%, причем график доходности у вас будет не резкий (много потеряли – много заработали – много потеряли), а плавный (постепенное нарастание капитализации), уже здесь вы можете привлечь инвесторов на миллионы долларов. Если вы показываете такую стабильную доходность, инвесторы с радостью отдадут вам деньги.

Следовательно, вам надо познакомиться с нужными людьми, общаться в определенных кругах. В Москве много фондов, которые ищут стабильных трейдеров, показывающих доходность. Здесь вы работаете за привлеченные деньги и получаете свою комиссию, т. е. свой процент.

Кредит. Кредит используют также, как кредит для бизнеса. Чем плох кредит для бизнеса? Тем, что банк выдает его с опаской: он требует показать отчетность, если компания уже существует. Как правило, у мелкого и среднего бизнеса отчетность либо нулевая, либо с небольшими суммами, т.е. она «непрозрачная».

Стартапу нужно прописать четкий план, который изначально мало кто может сделать, поэтому здесь нужны деньги на хороший бизнес-план. Другой вариант для стартаперов – потребительский кредит в банке. Если у вас нет никакой кредитной истории, вам его дадут под 22-25%. Вы должны понимать, что ваша доходность должна превышать данный процент.

Инвестиции в инвестиции (привлекаем инвесторов). Как я уже упомянул, можно привлечь деньги под управление, под конкретный проект. Вы можете продать долю, к примеру, 10%, если у вас уже есть какой-то бизнес.

Для этого вы должны посчитать соотношение риска и прибыли для инвестора.

Он должен четко знать, сколько он может получить, если вкладывает, например, миллион рублей, либо сразу, либо в виде ежемесячных поступлений.

Правильное соотношение риска и прибыли

Соотношение риск/прибыль должно быть не меньше 1:3. Что это значит? Возьмем фондовый рынок. Совершив 10 неудачных сделок, мы 10 раз теряем по 10 тысяч рублей. Получается, мы потеряли 100 тысяч рублей.

Если мы сделаем в 2 раза меньше удачных сделок по 30 тысяч рублей, то получим 150 тысяч рублей. Получается, что мы совершили в 2 раза меньше прибыльных сделок, а прибыль получили на 50% больше. Это соотношение должно четко прослеживаться. Как это рассчитывается? Мы купили акции по 100 рублей. Мы думаем, что они пойдут вверх. Мы решаем продать их по 130 рублей. Но если все складывается не в нашу пользу, должны вовремя остановиться, зафиксировать убыток (продать акции) и пересмотреть дальнейшую стратегию: либо перекладываемся в другие бумаги, либо закупаемся еще раз. Если мы определили стратегию остановиться на стоимости акции 130 рублей – мы обязательно должны зафиксироваться.

Всегда следуй своей инвестиционной стратегии

Многие начинающие инвесторы, особенно трейдеры, испытывают психологические трудности. Если мы решили остановиться при падении рынка, мы теряем деньги. На фондовом рынке это может произойти за один день (в зависимости от акции).

Допустим, мы положили 1 миллион рублей, и фондовый рынок упал на 10%.

Мы должны зафиксировать убыток 100 тысяч рублей. Для многих это очень трудно, психологически невозможно.

Они выжидают, а стоимость акций в это время опускается.

Соответственно, они фиксируют уже остатки своего депозита.

Поэтому очень важно разработать свою психологическую устойчивость, научиться сначала терять деньги, потом работать «в ноль» – и дальше зарабатывать.

Научись терять! Выйди «в ноль»! Научись не терять! На фондовом рынке уходит примерно 1 год на то, чтобы вы научились не терять свои деньги в трейдинге. Примерно через год вы выходите «в ноль». Дальше – «в плюс».

Увеличивай инвестиционный капитал

Рекомендация для всех, кто хочет заняться трейдингом без консультантов, – начните с маленьких сумм, например, 10 тысяч рублей (это минимальный депозит брокеров). Прибыль в деньгах вы не почувствуете, но хотя бы начнете правильно нажимать кнопки, привыкните к терминалу, вникните в суть происходящего.

Когда начнете получать интерес от прибыльных сделок, увеличивайте свой депозит.

Эффект сложного процента

Все инвестиции выгодно реинвестировать и вкладываться в долгосрочные программы. Если мы инвестируем 10 долларов в день под 20% годовых, через 20 лет мы получаем миллион долларов. Это происходит благодаря эффекту сложного процента и при условии реинвестирования.

Сначала наши 10 тысяч рублей принесли нам 200 рублей в месяц. И мы эти 200 рублей не кладем себе в карман, а реинвестируем. Происходит прирост капитала: получается 10 200 рублей и т. д.

Формула сложного процента

S = D × (1 + K) × N,

где D – начальная вложенная сумма;

K – процентная ставка в год;

N – количество лет, на которые кладут деньги в банк;

S – конечная сумма.

Пример:

1 000 000 ×  (1 + 30%) × 5 = 3 700 000

1 000 000 × (1 + 30%) × 10 = 13 800 000

10 000 000 × (1+ 30%) × 10 = 138 000 000,

из них 30% = 41 400 000 могут быть у вас как у управляющего.

Реинвестируй

Все это происходит благодаря реинвестированию, когда все дивиденды мы вкладываем обратно в акции. Купили ценных бумаг на 100 тысяч рублей – за год они выросли на 30%. Получилось 130 тысяч рублей. Соответственно, дальше мы оперируем уже этой суммой.

К тому же на акции выплачиваются дивиденды. Сбербанк в 2014 году выплатил по 3 рубля на акцию. У нас 100 акций, и мы заработали 300 рублей. На эти деньги можно еще купить акции.

Если говорить о реинвестировании в бизнесе, то это либо расширение штата, либо увеличение вложений в рекламу, в оборудование и т. д. Например, если мы знаем, что стабильно (больше полугода) получаем 10 клиентов со 100 тысяч рублей инвестиций, есть резон вложить в дело еще 200 тысяч рублей и получить больше клиентов.

Инвестиции в бизнес

Преимущества:

✓ возможность получения пассивного дохода (не обязательно вкладывать только в свое дело, вы можете покупать бизнесы и не принимать участие в их работе);

✓ высокая доходность;

✓ возможность начать без стартового капитала;

✓ возможность реализовать себя.

Недостатки:

✓ высокие риски;

✓ требует больших затрат собственного времени (особенно если это ваш бизнес и стартап);

✓ необходимость обширных знаний.

Что нужно сделать, чтобы инвестировать свои деньги или привлекать средства со стороны?

✓ Определяем соотношение риска и прибыли.

✓ Определяем процент участия, т. е. сколько инвестору нужно вложить денег, чтобы получить, к примеру, свои 10%.

✓ Изучаем бизнес-план и срок окупаемости.

✓ Для небольших стартапов ROI может быть менее 50%! Если это 50%, инвестиции окупятся через 2 года, а на третий год вы получите прибыль.

Инвесторов обычно интересуют именно эти показатели: сколько денег я должен вложить, сколько могу потерять, сколько могу заработать и когда я верну свои деньги.

Еще инвесторов очень интересует сумма ваших личных вложений. Если вы ничего не вкладываете, на вас смотрят с опаской. Вложите в дело хотя бы 10%. Инвесторы должны видеть, что вы тоже рискуете своими деньгами.

В фондовый рынок

✓ Широкий выбор инструментов. На фондовом рынке крупнейшие компании, долю в которых (акции, индекс, фьючерс на индекс РТС) вы можете купить публично: Сбербанк, Яндекс, Газпром и т. д.

✓ Возможность получать дивидендную доходность. Не обязательно держать акции Газпрома весь год, чтобы получить дивиденды – можно купить акции за несколько дней (даже за один день) перед подсчетом компанией числа своих акционеров. Вам выплатили дивиденды – вы можете продать акции.

✓ Возможность получения высокого инвестиционного дохода (от 30 до 100% в зависимости от фондового рынка и вашего личного мастерства).

✓ Высокая ликвидность. Акции можно продавать за 1 секунду. Даже если деньги в высоколиквидных бумагах, по хорошей цене для себя вы продадите их секунд за 30; по не очень хорошей – за 1 секунду; акции Сбербанка продаются моментально.

✓ Возможность зарабатывать как на негативных, так и на позитивных новостях. Как зарабатывать на негативных новостях? Допустим, у нас нет акций, и есть 1 миллион рублей на брокерском счете. Если выходит или ожидается плохая новость, мы встаем в шорт. Это значит, берем в долг у брокера 1000 акций по цене 100 рублей. Акции упали – стали по 90 рублей. Мы выкупили их обратно и получили прибыль 10 х 1000. Соответственно, заработали на негативе.

Как я уже упоминал, интрадейщики, скальперы и т. д. зарабатывают на любых новостях. Им безразлично состояние рынка – главное, чтобы он шел. Но вы не можете продать миллион акций Сбербанка, если у вас ноль на счете, должно быть брокерское обеспечение.

Недостаток инвестиций в фондовый рынок – это высокие риски. 95% трейдеров, инвесторов «сливаются», т.е. теряют свои деньги. Почему это происходит? Фактически люди идут за «халявой». Они полагают, что это легко: купил, продал; но не учитывают степень психологического давления фондового рынка.

Если у вас депозит в 10 тысяч рублей, вам все равно: идет рынок против вас или, наоборот, в благоприятном направлении. А когда у вас в ценных бумагах миллион, зарплата 50 тысяч рублей, а происходит «просадка» – снижение стоимости акций на 200 тысяч рублей, начинается паника, вы совершаете ошибочные действия, отходя от своей стратегии (если, конечно, она у вас была).

Начинающим инвесторам фондового рынка мешают добиваться высоких результатов их завышенные ожидания, психологическая неустойчивость и отсутствие плана действий.

Динамика акций Сбербанка (с 2000 г. по настоящее время)

В 2000-2002 годах акции Сбербанка стоили меньше 10 рублей. Далее в российской экономике произошел рост, и в 2008 году акции поднялись до 110 рублей.

Затем кризис – и они стоили уже 14 рублей. Тот, кто покупал акции Сбербанка по 14-20 рублей, через год-полтора могли продать их уже по 110 рублей, т. е. увеличили доходность в 10 раз.

Если держать акции не меньше 3 лет, можно не платить налоги (и так же продать по 110).

Обычный подоходный налог – 13%, в таких случаях не взимается.

Предупреждаю, что уйти от налогов на фондовом рынке не удастся. Брокер сам является налоговым агентом, и, когда вы выводите деньги, он высчитывает 13%.

Одно из правил, если вы хотите инвестировать долгосрочно и с большой доходностью: не следует слушать всех подряд.

Что происходило, когда начался кризис? Аналитики в печатных издания, на телевидении хором говорили, что «кризис нас не должен коснуться, это их долги, можно держать акции Сбербанка, надо покупать» и т. д. Потом акции Сбербанка начали падение. Никто не понимал, что происходит: «давайте подождем, посмотрим, что будет». Фондовый рынок опускался все ниже, и стали раздаваться голоса: «фондовому рынку пришел конец, его скоро закроют, российская экономика уничтожена, все ужасно, покупайте тушенку, акции Сбербанка будут стоить меньше рубля». Как показывает история, когда на любом рынке паника, когда все хором твердят «все ужасно, продавайте все» – надо покупать!

Динамика акций Мечела (с 2009 г. по июнь 2014 г.)

Это акции, на которых у меня стоит лонг (длинная позиция).

Что тут происходило? После кризиса 2009 года акции Мечела росли, и к концу кризисного года они стоили почти 1000. Далее акции падают. В марте 2014 года они стоили 31 рубль.

В официальных новостях государство заявляет, что не собирается «топить» Мечел. Мы видим успешные переговоры с ведущими банками о перекредитовании. К июню 2014 года акции стоили уже 50 рублей. Я покупал их примерно по 40 рублей. На сегодня имею доходность примерно 6,5% в месяц.

Инвестиции в Форекс

Что такое Форекс согласно рекламе? Возможность неограниченной торговли валютой на рынке Форекс (евро/доллар, рубль/доллар, йена/доллар и т. д.). Но рынок Форекс – это межбанк, где торгуют банки и инвестфонды, и где доступ для физлиц закрыт. Все сделки происходят внутри компании, они не выходят на внешний рынок. Одна сделка – минимум 1 миллион долларов, т.е. если вы хотите продать евро/доллар, у вас должен быть миллион долларов.

Форекс-компании это якобы признают, но они говорят: «Все правильно, но мы «даем плечо» (кредитование под залог ценных бумаг)… 1/100, 1/1000, 1/10000. У нас минимальный депозит может быть 10000 долларов, 1000 долларов и 100 долларов. Торгуйте, пожалуйста, и вы можете получить огромные прибыли!»

На самом деле, это миф. Форекс-компания – это организация, зарегистрированная в офшорной зоне. Этот рынок не регулируется государством.

Когда у вас возникнут проблемы с компанией (к примеру, они просто заберут у вас деньги), вы от них ничего не добьетесь. В суде вам скажут, что это не их юрисдикция, так как Форекс зарегистрирован не в России. Единственный выход – лететь на Кипр и с помощью местного юриста (который стоит не 25 тысяч рублей, а возможно 25 тысяч долларов), добиваться чтобы разобрались в инциденте. По факту, если у вас депозит 10 тысяч долларов (и даже 100 тысяч долларов), вам невыгодно ехать судиться. Вы можете забыть о ваших деньгах, вы их не получите.

Как работает Форекс-компания? Вы приносите им 10 тысяч долларов. Вы подписываете бумажку. А компания уже зачисляет себе на счет ваши 10 тысяч долларов как прибыль. Вам рисуют цифры на графиках (закачивают данные). На мониторе показывают какие-то сделки. На самом деле ничего нет. Если на фондовом рынке вы видите стакан (таблица заявок на покупку и продажу ценных бумаг), сколько акций покупаете, то в Форексе не можете видеть, что происходит. У вас есть график, и вы делаете некие номинальные сделки. У маленьких недобросовестных Форекс-компаний есть несколько мелких заемщиков и клиентов, которые вложили по 100 и 1000 долларов, и один клиент принес 10 тысяч долларов. Если вы будете торговать «в плюс» и захотите вывести деньги, у них просто не будет средств. В этом случае вам просто корректируют графики и выбивают стопы.

В нашей стране все крупные фондовые брокеры регулируются государством. По факту, если фондовый брокер закрывается, ваши деньги или акции переходят к регулятору и, соответственно, поступают к другому брокеру. Вы можете забрать свои акции или деньги либо у регулятора, либо у другого брокера. Так же и в банке. Если банк попадает под систему страхования вкладов, ваш вклад в этом банке страхуется (до 1,4 млн рублей). Если банк закрывается, ваши 1,4 млн переходят регулятору (ЦБ или другому регулятору), который переправляет ваши деньги в другой банк: Сбербанк, ВТБ и т. д. Регулятор объявляет всем вкладчикам: приходите, к примеру, в Сбербанк. Приходите и забираете свои деньги. То же самое происходит с кредитами. Рынок регулируется, рынок защищен. Если же закроется Форекс-компания, не тратьте нервы и время, смиритесь и забудьте о своих деньгах.

Форекс как казино! Туда можно идти, если ощущаете тягу к острым ощущениям, питаете иллюзии быстро заработать деньги, миллионы долларов… Как они заманивают клиентов? Пишут в многочисленных объявлениях по поиску вакансий «ищем трейдера» или «менеджера по продажам» и ставят зарплату от 1000 долларов. Когда приходите к ним, то попадаете на обучение (за которое надо еще заплатить). Отдаете 100 долларов за занятия с менеджером 2 раза в неделю. Он показывает графики: «Здесь ты бы купил на 10 тысяч долларов, здесь продал – все, у тебя миллиард!» Наживка сработала, как завороженный смотришь на эти цифры и ждешь: поскорее бы!

Потом вам в голову приходят вопросы к менеджеру:

– А сколько ты на Форексе?

– Уже лет 5.

– Почему же ты ездишь на маршрутке?

Обычно отвечают заготовленной фразой: «Моя

психология не подходит для торговли, я хочу обучать людей». Биржевой брокер зарабатывает комиссию. Вы купили акции Сбербанка на 100 рублей – у вас от 100 рублей вычлась небольшая сумма, меньше рубля. На фондовом рынке торгуют частные инвесторы, инвестиционные компании, банки, у них огромный объем – на этом зарабатывает брокер.

Форекс живет именно за ваши 100 рублей. Это не комиссия. Зачем им комиссия, если они сразу забирают все деньги? Они привлекают заявлениями: «у нас нет комиссии» или «у нас низкая комиссия». Но сразу возникает вопрос: а как вы тогда зарабатываете? Поэтому крупные Форекс-компании, понимая это, делают минимальные комиссии: 10 долларов, 30 долларов со сделки и т. д.

Инвестиции в недвижимость

Преимущества:

✓ доход от аренды и от роста цены;

✓ возможность получения кредита под залог недвижимости (если у вас есть какая-то недвижимость, вы можете взять потребительский кредит как под бизнес, так и под инвестиции – будет ниже процентная ставка и больше сумма, которую вам дадут);

✓ безопасность (если ваша недвижимость застрахована).

Недостатки:

✓ относительно низкая ликвидность (вы не продадите свою квартиру за 1 секунду);

✓ долгая окупаемость (порядка 15 лет);

✓ риски, связанные с арендатором.

При построении инвестиционной стратегии мы просчитываем: если 10 лет сдаем квартиру в аренду, будем ежемесячно получать 10 тысяч рублей. Но 10 лет сдавать жилье в аренду без перерывов – это очень позитивный исход событий. Как правило, те, кто вкладывается во «вторичку», не просчитывают эти риски: что будет, если не найдется арендатор, или потребуется ремонт и т. п.

Новый тренд – инвестиции в загородную недвижимость. Инвестиции в загородную недвижимость – очень быстро растущий рынок как в Москве, так и в регионах. Все больше людей хотят жить за городом. Если раньше, в конце 90-х это были крупные бизнесмены, то сейчас люди среднего класса, которые в 40-50 лет отдают свою квартиру детям и строят для себя коттедж, или молодые семьи 30-35 лет, не желающие жить в квартире. Продав двухкомнатную квартиру, можно купить 10 соток земли и построить коттедж в 100-120 квадратных метров. Поэтому сейчас все больше и больше людей выезжают из своих квартир, покупают участки и строятся.

Рынок загородной недвижимости в регионах пока не развит, он только зарождается. Что такое загородная недвижимость, к примеру, в Ярославской области? Это так называемые ДНП (дачное некоммерческое партнерство): скупают участки, земли сельхозназначения и переводят их под дачное строительство. Делают обозначения дорог, ставят столбы и продают. Цена – от 20 до 100 тысяч рублей. В чем здесь интерес для инвесторов? Очень многие покупают участки в таких, на первый взгляд, неперспективных проектах (начали продавать – через полгода ничего не изменилось), потому что существует большой спрос. Инвесторы покупают участок с расчетом, что через год он будет стоить на 50-100% больше.

Также это доступ для мелких инвестиций (от 300 тысяч рублей) с потенциальной прибылью 100% годовых. Если денег больше, можно самим вложиться в строительство и продавать уже участки с коттеджем. Потенциальная доходность очень большая, и при таком спросе относительно высокая ликвидность проектов. Единственное условие: желательно хорошо знать тех, кто занимается развитием этих участков.

ПИФы

ПИФ – это паевый инвестиционный фонд. Бывают ПИФы в акциях, облигациях, недвижимости и т. д. Если у вас нет 300 тысяч рублей или 2 миллионов на квартиру, вы можете вложиться в ПИФ.

Плюс в очень низком стартовом входе. Допустим, у нас есть 20 тысяч рублей. Таких, как мы, очень много. Мы вкладываемся в ПИФ, и он уже сам инвестирует деньги. Он прописывает в своей стратегии, куда идут инвестиции, сам распоряжается деньгами и показывает вам определенную доходность.

Я не люблю этот инструмент, потому что, как правило, доходность там очень низкая. ПИФы, особенно в акциях, показывали относительно большую доходность (15-20% годовых) до кризиса. Рост экономики приостановился – доходность ПИФов упала (минус 100%). Фонды до сих пор не смогли перестроиться и показывают очень низкую доходность, до 10%.

Коммерческая недвижимость

Коммерческая недвижимость – это строящиеся либо готовые объекты или земельные участки, которые используются для коммерческой деятельности с извлечением постоянной прибыли или дохода от аренды, инвестиционного дохода.

Коммерческая недвижимость – это офисные здания, объекты промышленности, гостиницы, торговые центры, магазины, сельскохозяйственные предприятия, склады и т. д.

С точки зрения инвестирования преимущества и недостатки те же, что и у жилой недвижимости: потенциально очень большая доходность и высокие риски (недострой).

У строителей, как правило, нет денег. Они привлекают частные инвестиции, но большинство их средств – это банковские кредиты, причем банки выдают деньги частями.

Как только наступает кризис или компания показывает определенный убыток, банки перестают кредитовать. Как следствие, компания разоряется и проект останавливается.

В таком случае частные инвесторы обречены. Поэтому нужно очень тщательно выбирать застройщика.

В коммерческой недвижимости также есть ПИФы.

Зарубежная недвижимость

Очень привлекательные условия обеспечивают инвестиционные фонды, которые занимается зарубежной недвижимостью (гостиницы, строящиеся комплексы, квартиры). Вход, как правило, от 100 тысяч долларов. Соответственно, есть ПИФы зарубежной недвижимости с очень низким порогом вкладов.

Преимущества: если вы строите объект, допустим, на Кипре, то получаете налоговые льготы, гражданство или вид на жительство и пассивный доход. Плюс и в достаточно высокой ликвидности: если у вас есть секция в гостинице или жилом комплексе, продать ее не составит труда.

У хороших инвестиционных компаний, предлагающих вкладывать деньги в такую недвижимость, есть определенный круг застройщиков, которые показывали свою надежность на протяжении 10 лет. На Западе эта традиция гораздо сильнее, чем у нас.

В нашей стране больше рисков. Часто мы не знаем, что представляют собой застройщики. Сегодня это компания «Рога и копыта», которая взяла деньги и обанкротились. Завтра они же могут открыть «Копыта и рога», и люди вновь понесут им свои средства. Директора никто не видит, вы с менеджером подписываете договор, который не читаете или читаете бегло, считая, что все и так понятно.

В Советском Союзе людей учили делать все. Человек должен был уметь строить дом, чинить машину, запустить ракету в космос. Нам стыдно признаться, что мы не компетентны в каком-то вопросе, чего-то не умеем, что это не наша профессия. Не нужно быть гением во всем. Вы хороший строитель или инженер и в случае необходимости можете найти

профессиональных юристов, хороших финансовых консультантов, к которым можно прийти, посоветоваться и сэкономить много времени и денег.

Инвестиции в себя

Первый вид инвестиций, который вы должны успешно освоить, – инвестиции в себя.

Все виды инвестиций будут заведомо убыточными, если вы не потратите время и деньги на инвестирование в себя.

Как я уже упоминал, трейдер, который торгует каждый день, в лучшем случае через год выходит «в ноль». Соответственно, если нет возможности или желания сидеть каждый день у монитора, но вы хотите инвестировать, обратитесь за советом к профессионалу. Лучше к независимому консультанту, не работающему по договору ни с брокером, ни с банком и т. д.

Финансовые советники, которые работают брокерами, в банках, не могут быть независимыми. Они получают проценты от продаж: привели к брокеру клиента на 1 миллион рублей – получили комиссию. Обычно это 3-5%. Есть «добросовестные» советники, которые привлекают людей на Форекс и получают там до 20%. Если вы только формируете свою личную финансовую стратегию, нуждаетесь в финансовой подушке безопасности и придете к такому консультанту, он вам не будет это продавать. Он скажет: «Зачем вам депозит, у вас все съест инфляция! Давай купим акции Сбербанка по 100 рублей!»

Инвестиции по стратегии Уоррена Баффетта

Уоррен Эдвард Баффетт – крупнейший в мире американский предприниматель, известный инвестор, состояние которого на 30 апреля 2014 года оценивается в 66 миллиардов долларов США. Он считается одним из самых богатых людей в мире и вторым по величине состояния жителем США.

Баффетт начал свой инвестиционный путь в возрасте 25 лет, 40 лет назад. Вложил 100 долларов в свою первую кампанию и привлек 100 тысяч сторонних денег. Его средний уровень доходов за все 40 лет – порядка 25-28%. Это значительно больше, чем рост индекса SNP 500. Он один из немногих в мире, кто на протяжении 40 лет показывал стабильную доходность. У него практически не было убыточных лет. Это большая редкость. К его словам прислушиваются все.

«Акции – штука простая. Все, что вам надо делать, – это покупать акции в крупном бизнесе за цену, меньшую подлинной стоимости этого бизнеса, и при условии, что в нем задействованы менеджеры самой высокой порядочности и таких же способностей. А затем вы владеете указанными акциями вечно».

У. Баффетт

К примеру, почему падали акции Сбербанка? Потому что был глобальный мировой финансовый кризис. Не из-за того, что Сбербанк берет плохие активы, не из-за того, что у него никудышный менеджмент, не из-за больших просрочек по кредитам. Фактически он падал под влиянием мировой конъюнктуры.

Стратегия успеха Баффетта: инвестируйте и реинвестируйте в реальные ценности. Один из постулатов Баффетта: он не инвестирует в то, чего не понимает, и надолго инвестирует в крупные компании: Coca-Cola, Washington Post и т. п. Когда начался рост доткомов (интернет-компаний) в начале 2000 годов, он в них не вкладывался и объяснял: «Я не понимаю этот бизнес! Я не понимаю, почему сайт должен стоить столько денег. Я туда не полезу».

Мы помним огромный рост этих компаний – и через несколько лет катастрофический спад. Выиграли только те, кто успел зафиксироваться. Но среднестатистический частный инвестор покупает акции на пике, когда они максимально выросли. До частного инвестора дошла информация: все говорят «надо купить» – куплю. И прогадывает. Баффетт эти акции не трогал, потому что не понимал их, не смог убедиться в их доходности, и сохранил свои деньги.

Покупка компании, испытывающей серьезные финансовые трудности, требует глубокого понимания сути ее бизнеса и правильной оценки причин этих трудностей.

Пример: Баффетт в 90-е покупал акции американского банка Wells Fargo, когда они упали в разы: на 30 пунктов. Он начал выяснять, почему, и оказалось, что произошел кризис ипотечного кредитования, упали цены на недвижимость. Основной профиль этого банка – кредитование недвижимости. Все были уверены, что банк не сможет вернуть деньги, выданные по кредитам.

Баффетт изучил компанию, изучил план управляющего компании по выходу из кризиса, купил акции и продал их в 99-м году в 30 раз дороже. Плюс он каждый год получал на свои акции дивиденды. Он купил акции банка во время всеобщей паники. Соответственно, он обладает мышлением, независимым от рынка. У меня есть знакомые, которые таким образом заработали очень много денег в 2008-2009 гг.

Баффетт инвестирует на длительный срок, поскольку убежден в невозможности в течение нескольких лет извлечь всю потенциальную выгоду от покупки. Средний срок владения акцией составляет 10 лет.

Почему 10 лет? За это время может пройти два финансовых кризиса, но если компания показывает хорошую динамику, хороший результат, то в любом случае все эти кризисы нивелируются.

➲ ПРОСТЫЕ ПРАВИЛА ИНВЕСТИРОВАНИЯ ОТ УОРРЕНА БАФФЕТТА

✓ Изложите ваш план действий в письменной форме или держите его в голове, а главное – как можно строже придерживайтесь его на практике. Инвестиционный план должен быть всегда. Почему на бумаге? Часто инвестор не понимает, почему он вкладывает деньги. Когда ты излагаешь свои мысли на бумаге (почему, сколько, зачем, на какой срок, какая ситуация у компании), изучаешь все вопросы, ты уже, как минимум, перестраиваешь свою позицию.

✓ Проявляйте достаточную гибкость: если какие-либо обстоятельства или новая информация значительно меняют ситуацию, скорректируйте свой план действий.

Ситуации могут быть разные. В компании может смениться управляющий, а вы делали ставку на определенного человека. Вы знаете, что при его менеджменте компания росла. Если он ушел/уволился/умер или случился кризис – пересматриваем стратегию относительно этой компании.

✓ Изучите динамику объема продаж и прибыли компании. Проанализируйте источники их получения.

Это говорит о том, что нужно досконально изучить компанию, в которую вы вкладываетесь.

✓ Сосредоточьтесь на потенциальном объекте инвестирования. Тщательно проанализируйте номенклатуру выпускаемых компанией продуктов или предоставляемых услуг, ее позиции в отрасли в целом и по сравнению с ближайшими конкурентами.

Другими словами, вы должны ясно понимать, что компания выпускает, для чего она выпускает, сколько имеет продаж, сколько лет производит определенные товары, откуда идет импорт и т. д. Подсчитывайте все риски.

✓ Соберите как можно больше информации о людях, управляющих компанией.

Баффетт делает огромную ставку на менеджмент. Напомню, когда он покупал акции Wells Fargo в 1991-м году, то делал ставку на управляющего. Он поверил в него и его команду.

✓ Если вы нашли великолепный объект для инвестирования, не обращайте внимания на неблагоприятные прогнозы динамики рынка или экономики в целом.

Вернемся к акциям Сбербанка, которые в кризис стоили 20 рублей – меньше номинальной стоимости. Тогда рынок говорил вам об одном: «Все плохо, нельзя сейчас покупать, они будут стоить меньше рубля» и т.д. Не обращайте внимания на внешний шум. Есть такая поговорка: «Послушай, что говорят аналитики, и сделай все ровно наоборот».

✓ Не инвестируйте только для того, чтобы вложить деньги. Если подходящих объектов нет, сохраняйте свой капитал в денежной форме.

Если вы не видите объективных причин, почему акция должна стоить на 30% дороже в ближайший год – не нужно покупать. Проблема многих инвесторов в том, что они сравнивают инвестиции с игрой. Возникает азарт, они не могут сидеть без позиции, они не получают свои эмоции. Соответственно, они опять нарушают свою стратегию и вкладывают деньги, лишь бы вложить, лишь бы что-то происходило. И это уже зависимость от игры.

✓ Определите для себя, в чем вы разбираетесь, а в чем – нет. Инвестируйте лишь в те компании, бизнес которых вы знаете.

Как я и говорил, Баффетт не инвестирует в IT-и интернет-компании, бизнес которых для него неясен. Он инвестирует в традиционные компании и получает успех.

Секреты создания капитала и пассивного дохода на загородной недвижимости

Стоимость недвижимости имеет свойство расти. Сейчас она выгодна тем, что может приносить не только прирост капитала, но и пассивный доход от аренды и, естественно, сохранять ваш капитал. Еще один плюс этого финансового инструмента – относительная стабильность. Например, в декабре 2014 года за один день акции Сбербанка упали на 25%. С недвижимостью такое не произойдет: ее стоимость может снижаться в течение года, но явно не за день.

Рынок загородной недвижимости

Главный плюс рынка загородной недвижимости в том, что он очень быстро развивается. Даже в кризис темпы роста снижаются, но положительная динамика все равно есть. В отличие от квартир, новостроек, вторичного жилья рынок загородной недвижимости рассматривают не как основное жилье, а как место отдыха. Больше 50% (примерно 60-70) тех, кто покупает дачи, земельные участки, коттеджи, таун-хаусы, рассматривает их как второе жилье для отдыха, либо для сдачи в аренду. Хотя не все понимают, как из этого делать деньги и как найти постоянных клиентов.

В конце 90-х – начале 2000-х годов загородная недвижимость была привилегией богатых людей: соревновались, у кого больше этажей. Сейчас в большей степени строит средний класс.

Загородный рынок VIP-жилья в регионах практически умер. Даже в Москве и Санкт-Петербурге он постепенно идет на убыль. Но очень хорошо себя чувствует недвижимость для среднего класса. Человек продает свою квартиру и на эти средства покупает коттедж с землей. В регионах хорошая трехкомнатная квартира может стоить в пределах 3-4 миллионов рублей, однокомнатная квартира – примерно 2 миллиона рублей. За эти деньги вполне можно купить небольшой дом с участком «под ключ», со всеми коммуникациями.

Эта информация поможет сориентироваться, где искать клиентов, на какие цены рассчитывать при строительстве коттеджа на перепродажу. Мы построили дом, продали его и дальше пошли.

Сейчас рынок загородной недвижимости активно развивается, потому что наши современники разучились копить, и у них масса кредитов, а приличные счета в банках – большая редкость.

Инвестиционные дома. Мы как строительная компания строим коттеджи – это инвестиционные дома. Сейчас продаем их по выгодной цене, потому что у нас намечается крупный проект – коттеджный поселок. Мы перебрасываем средства с одного объекта на другой, для нас более выгодный. Один из этих коттеджей стоит около 3 миллионов рублей, другой – 4 миллиона рублей.

Есть определенный сегмент рынка загородной недвижимости где люди с боязнью относятся к тому, чтобы строить коттеджи самим или через компанию. И они готовы переплачивать. Та же ситуация с квартирами. На стадии фундамента – одна цена, при сдаче дома – гораздо выше. Хочешь готовое жилье – плати дороже.

А теперь давайте подсчитаем. Стоимость строительства одного хорошего коттеджа «под ключ» – 4 000 000 рублей. Вы помните, что готовые коттеджи стоят на 20-30% дороже, чем строящиеся. Наш коттедж на рынке будет стоить 5 100 000-5 500 000 рублей.

Если необходимо быстро продать, мы заработаем около 1 000 000 рублей. Если немного подождем – 1 500 000 рублей. Главное, знать ряд тонкостей и уметь продвигать продажи. О том, как это делать, поговорим немного позже.

А теперь рассмотрим ситуацию, когда денег на строительство коттеджа нет. Советую ипотеку. Да, я знаю, что сейчас кризис. Процент выдачи ипотек снизился, но он есть! Вполне возможно, что вам с хорошей кредитной историей и платежеспособностью заем дадут. Возьмите деньги под залог недвижимости или авто.

Где взять ипотеку, если она нужна, а денег недостаточно? Есть ипотечные брокеры, которые могут подобрать вам банки. Важно помнить, что ипотеку можно получить.

Простая математика:

Первый взнос – 20%. Он составит от 800 000 до 4 000 000 рублей. Ежемесячные взносы выльются в сумму около 39 000 рублей. Умножаем на 6 месяцев, в течение которых нам платить кредит, это 234 000 рублей. Переплата по ипотеке получается примерно 150 000 рублей за полгода.

Не обязательно самим гасить ипотеку, чтобы потом продать дом. Вы можете продать недвижимость за наличные, переписав ее на другого собственника. А банк перечислит разницу в сумме на ваш счет. На этом можно заработать от 20% до 30%, если объект привлекательный.

Поделюсь полезной информацией: какие земли, какие поселки пользуются спросом?

✓ Должен быть водоем. Даже если это небольшое озеро, где можно купаться, ловить рыбу.

✓ Тихое место. В любой области есть поселки, в которых очень шумно. Нам нужен другой населенный пункт, с тишиной и пением птиц.

✓ Чистый воздух.

✓ Поселок окружен лесом.

✓ На территории круглосуточная охрана.

✓ Дороги обязательно чистятся.

Эти факторы сильно влияют на спрос вашего инвестиционного дома.

Кстати, если говорить о развивающихся поселках, ищите золотую середину. Не стоит строить дом в чистом поле: его сложно будет продать за полгода по хорошей цене. Должно быть построено примерно 20 домов. Поселок должен динамично развиваться, а цена на землю постепенно расти. Тогда получите двойную выгоду: продаете и коттедж по рыночной цене, и выросшую в цене землю.

Если поселок развивается, строится и обживается, покупатель готов переплатить за сотку земли, чтобы жить в комфортных условиях. Это вам в плюс, это вам на руку как инвесторам.

Плюсы инвестирования в загородную недвижимость

Я рассказал про инструмент, который за полгода дает вам доходность от 20%, а за год получается 40%. Это намного лучше для среднего инвестора, чем банковский депозит и фондовый рынок.

Понятно, что профессионалы зарабатывают на фондовом рынке гораздо больше, но на данный момент вы еще не дотягиваетесь до их уровня. Чтобы быть супер-, мегапрофессионалом, необходимо ваше постоянное присутствие на рынке, вы должны непрерывно изучать графики, рисковать, нервничать.

Мне, например, мое здоровье дороже. Мне интереснее заниматься недвижимостью, бизнесом и т. д. Я имею доходность в среднем 40-50%. В этом году лучше – «Полюс Золото» сильно выросла, в три раза. Такое бывает не всегда.

Плюсы инвестиций в загородную недвижимость, во-первых, в ее прибыльности, а, во-вторых, в надежности. Ваша недвижимость защищена: не разорится банк, не обанкротится брокер, не закроется компания, у которой вы купили акции.

Какие риски? Ну только если дом подожгут. Хотя на этот случай вы можете застраховаться.

Друзья мои, страховаться надо обязательно. Страховка на коттедж стоимостью 3 миллиона рублей порядка 5-6 тысяч рублей в год.

Эта сумма ничтожна, если учесть, что в случае потери дома вам компенсируют всю его стоимость. Мой совет, не жадничайте и вложите в ваши инвестиционные затраты эту страховку.

А пока дом не продан, вы можете сами наслаждаться загородным отдыхом. Ведь ваша загородная недвижимость в хорошем месте.

В нехорошем мы не строим ни для себя, ни на продажу. Можете даже пожить там некоторое время, пока продается дом.

Из этого тоже можно извлечь выгоду. Особенно, если у вас ипотека. Вы сэкономите на аренде жилья. Это огромный плюс.

Стратегия на прирост капитала

На инвестировании в загородную недвижимость за год (если брать ипотеку) вы можете совершить две сделки и заработать около 2 миллионов рублей.

На фондовом рынке, к примеру, надо управлять своим инвестиционным портфелем. В строительстве коттеджей все гораздо проще и защищенней. Особенно, если у вас нулевой опыт в инвестировании. Но даже если вы занимаетесь инвестициями в фондовый рынок, диверсификацию никто не отменял. Нельзя хранить все яйца в одной корзине. Это слишком опасно.

В прошлом году я расширял штат менеджеров по продажам в своей строительной компании. В объявлении у меня было написано: «Ищу менеджера по продажам». Не директора, не коммерческого директора, а менеджера. Приходили мужчины 40-45 лет. Читаю их резюме. Последние 15 лет работал директором: генеральным директором, коммерческим директором и т. д. Объясняю: «Понимаете, мне нужен менеджер по продажам. Я не смогу вам предложить должность директора. У нас нет этой вакансии». Как правило, звучало два варианта ответов:

«Кирилл, вы понимаете, когда тебе за 45 и тебя уволили с работы, то ты уже никому не нужен вместе со своим опытом, бэкграундом, прекрасным резюме. Просто не нужен. Оказываешься на конкурентной помойке».

Такого человека не хочется брать, потому что он разбит жизнью, но он привык быть директором. Перестраивать его на менеджера – тратить время. Кстати, по статистике Head Hunter, чтобы найти подходящего человека на должность обычного менеджера по продажам среднего звена, потребуется 1-3 месяца поисков. Если на должность руководителя отдела продаж или руководителя среднего звена, то полгода. Ну а если потребуется «топ»-генеральный директор, коммерческий директор, то нужно от полугода до года.

Подскажу вам азы финансовой грамотности. Если вы тратите в месяц на семью 50 000 рублей, умножаем на шесть месяцев и получаем 300 000 рублей. А лучше, если вы генеральный директор строительного проекта с доходом 100 000 рублей, тогда умножаем на на 10 месяцев, и получаем 1 000 000 рублей. Как вы думаете, есть ли у кого-то такой запас денег? У большинства нет. Все в кредитах, все в ипотеке. Инвестиций нет, одни пассивы: пассив в машинах (кредиты), в квартире, в которой они живут, и которая не приносит никакого дохода. Сейчас кризис, сокращают персонал, фирмы закрываются. А человеку надо есть, платить по долгам. Приходится идти туда, куда возьмут за копейки.

Теперь второй вариант:

«У меня был бизнес. Мы поругались с партнером. И я остался ни с чем. Он меня «кинул». Что мне остается делать? Ищу работу менеджера».

Скажу вам прямо, его тоже не возьмут на курирующие должности.

Моя задача минимум, чтобы вы таких ошибок не допускали. Особенно, если уже не молоды. Времени на такие ошибки у вас нет.

Пора начинать создавать весомый капитал, который вы передадите детям.

К примеру, вы строите дом, который приносит пассивный доход от аренды. Через 16 лет – это надежный капитал, который можно продать или передать по наследству детям.

Это хороший вариант, куда вложить деньги (либо под что взять ипотеку).

Можно пойти по другому пути: взять машину за 2 миллиона рублей в кредит (таких машин даже в маленьких городах немало). Через 16 лет ваши дети скажут вам: «Папа, это развалюха, а не машина».

В любом случае, какой вариант выбрать, решать вам, но капитал создавать необходимо. А недвижимость хороша тем, что она идеальна для новичков, которые хотят по максимуму защитить свои инвестиции и создать пассивный доход. О нем мечтают все, но мало кто делает.

Рассмотрим еще одну ситуацию: дом-баня.

Когда на одном этаже баня с большими комнатами для отдыха, а на другом – жилые помещения. Получается «два в одном». Вы можете сдавать посуточно баню и можете сдавать дом. Это бомба! Это очень выгодно! Конечно, можно и отдельно баню построить: «под ключ» на 5-6 человек обойдется примерно 400 тысяч рублей. Эта составляющая будет усиливать ваш инвестиционный продукт – вашу недвижимость (при условии сдачи в аренду).

Считаем. Дом-баня «под ключ» 2 100 000 рублей. Первый взнос 10% – 210 000 рублей. Это недорогой объект, поэтому банки могут пойти на уступку. Ежемесячный платеж составит около 25 000 рублей. Строим его за шесть месяцев (такие объекты строятся быстрее, но берем с запасом, если сами будем нанимать рабочих). Мы потратим около 150 000 рублей на ипотечные взносы. Личные вложения получаются около 400 000 рублей (округлим). Мы построили. При продаже получаем прирост капитала примерно на 30%. Чем дешевле объект, тем больше процентов к себестоимости дома можем добавить, тем выше получится доходность.

Итак: 2 100 000 рублей умножаем на 40%, получаем 840 000 рублей. Округляем до 900 000. Из них вычитаем 400 000 рублей, получаем 500 000 рублей чистой прибыли за полгода. Это неплохая доходность, в несколько раз больше, чем банковский депозит. И напомню еще раз, что эта недвижимость защищена. Цена на участки растет, стоимость коттеджей увеличивается. А еще вы страхуете этот объект и не переживаете, что с ним что-то случиться.

Пассивный доход от инвестиций в загородную недвижимость

Если говорить про пассивный доход, есть два варианта.

Первый: сдавать помесячно свой коттедж и зарабатывать определенную сумму, если речь идет об объектах удаленностью до 30-35 километров от города (регионы) или до 70 километров от Москвы или Санкт-Петербурга.

Небольшие коттеджи площадью 100-120 квадратных метров можно сдать в регионах за 28 тысяч рублей в месяц, в Москве и Санкт-Петербурге – на 50% дороже. Если коттедж большой, площадью 150-200 квадратных метров, от 35 до 40 тысяч рублей.

Второй вариант: сдавать посуточно. Это выгоднее. Вы сможете неплохо зарабатывать. Только не забудьте подписать договор аренды с клиентом, чтобы он отвечал за порчу имущества.

Минус при сдаче коттеджей в аренду: на загородные коттеджи сложнее найти клиентов. Желающие есть, загородные дома сдаются, в том числе и командировочным. Но легче найти клиента на квартиру. Большой спрос на коттеджи на аренду посуточно: много желающих отдохнуть на природе, отметить день рождения или новый год.

Перейдем к цифрам. Не в сезон коттедж площадью 100-120 квадратных метров будет сдаваться от 3 тысяч рублей в сутки в регионах нашей страны, а в Москве и Санкт-Петербурге смело умножайте на 2. В сезон (Новый год, 14 и 23 февраля, 8 Марта, летние каникулы, особенно если у вас есть лес и водоем рядом) – 6-7 тысяч рублей в сутки. Вот и считаем: если даже берем этот дом в ипотеку и будем платить ежемесячные взносы в размере 28 000 рублей, нам достаточно сдать коттедж в сезон на 4 суток, чтобы вернуть эти деньги. В новогодние праздники можно рассчитывать на 10 дней посуточной аренды. 7000 умножаем на 10, получается 70 тысяч рублей. Это небольшой домик. А если коттедж площадью 150-200 квадратных метров, вне сезона – в регионах 5 тысяч рублей в сутки, в Москве и Санкт-Петербурге —10 тысяч рублей в сутки. Сейчас мы называем средние цены, привлекательные коттеджи можно сдавать дороже. Неплохо для пассивного дохода.

Плюсы сдачи коттеджей в аренду

✓ аренда из года в год дорожает (помесячная, посуточная – без разницы, она индексируется каждый месяц);

✓ если вы правильно выбрали дом – с природой, охраняемой территорией, в развивающемся поселке гарантирован дополнительный прирост цены.

✓ недвижимость дорожает, а взнос по ипотеке остается одинаковый, если вы не взяли долларовую ипотеку;

К тому же если у вас нет собственного жилья, вы можете построить дом – мини-гостиницу.

На Западе так многие делают: живут в двух комнатах, а остальные посуточно сдают в аренду. Вы получаете доход или погашаете за счет клиентов ипотеку (для квартиры, даже трехкомнатной, такой вариант не подойдет).

Можно построить сразу таунхаус (но это недешево) либо смежные дома. Сделать проект дома на две семьи. Это отличный вариант. Одну часть оставляете себе, другую сдаете и получаете доход.

Субаренда – тоже неплохой вариант. Доходность, конечно, меньше, но возможна.

Из какого материала выгоднее всего строить

Из какого материала выгоднее строить с точки зрения производства и сроков. Сроки строительства дома очень важны: чем быстрее вы строите, тем дешевле получается проект и инвестиционный объект, тем больше вы заработаете (будете меньше платить за ипотеку, строителям). Сроки важны и при продаже дома или сдаче его в аренду.

Клееный брус – не дешевый вариант. Есть и другой – двойной брус. Он дешевле на 30%. Что не мало.

Считаем: если дом из клееного бруса обошелся нам в 3 000 000, то из двойного бруса получится дешевле на 1 200 000 рублей. При том что двойной брус по теплоэффективности и экологичности превосходит клееный.

Здесь, конечно, есть свои нюансы. Потребуются советы специалистов, которые помогут избежать ошибок. А просчеты в строительстве могут дорого нам обойтись и «сожрать» всю потенциальную прибыль.

Газобетон – быстро, недорого, но не экологично. Дом из газобетона для сдачи посуточно будет менее привлекательным.

Как «продвигать»

Здесь важна «упаковка». Когда мы продаем или сдаем в аренду, важно, чтобы по всем пунктам наш объект был привлекательным: выбор места, проект, его визуализация, подача с точки зрения маркетинга.

Я понимаю, что большинство из вас очень далеки от маркетинга, продаж. Но необходимо понимать, насколько для нас убыточен простой объекта. Подать безликое объявление в газету «Из рук в руки» либо на какие-то форумы и ждать манны небесной – это, конечно, тоже вариант. Но не очень действенный.

Я знаю многих людей, которые идут по этому пути, а потом расстраиваются: «Вот, сейчас кризис, сейчас никому это не надо».

Мой совет: вложить 5 тысяч рублей в рекламу и сделать так, чтобы глаза цеплялись за объявление.

Реклама – это инвестиция, которая окупается. Можно использовать Яндекс. Директ, но это дорого. Наших современников проще найти в социальных сетях, которые заменили нам все: телевизор, личную жизнь, дружеское общение и т. д. Дома для отдыха они тоже будут искать в социальных сетях. Пользуйтесь этим. Идите в социальные сети: Instagram, ВКонтакте и в Facebook – и ориентируйтесь на определенную аудиторию.

Чем хороши социальные сети? Здесь легко поделиться информацией с друзьями, они могут репостить вашу группу, ваши дома. И это, по сути, бесплатная реклама. Еще огромный плюс соцсетей в возможности быстрой обратной связи: не нужно ждать подходящего момента для звонка, письмо можно написать даже ночью. Вы не обязаны отвечать сразу, но человек задал вопрос, он не потерялся.

А еще лучше сделать сайт или хорошо оформленную страницу в социальных сетях с выразительными заголовками, с продающим описанием, чтобы хотелось незамедлительно заселиться в ваш дом. Не просто: «Есть коттедж, 3 спальни, 1 ванная. Приезжайте». А можно использовать канал на YouTube. Во-первых, потому что он индексируется в Google. Например, вы ищете: «Хочу снять коттедж под Ярославлем на сутки». И Google находит видео на YouTube, в том числе и ваш фильм: пятиминутный ролик о том, что вы предлагаете и отзывы ваших гостей. По опыту знаю, люди лучше реагируют на видео, чем на текст. Мы – визуалы.

Поделюсь еще одним маркетинговым ходом. Сайты с видео до 10 минут гораздо лучше индексируются по поиску в Google и в Yandex, чем без него. Ваше видео будут смотреть, а значит больше времени находиться на вашем сайте, и он постепенно продвигается в топ. По моим наблюдениям, за два – три месяца можно выйти в «топ-10» и не тратить деньги на Яндекс.Директ или на Гугл.Эдвордс. И контекстная реклама уже не нужна: у вас есть хорошее видео.

Качественный фильм о вашем доме можно снять за 3-5 тысяч рублей с монтажом. Это недорого по сравнению с прибылью, которую он может вам принести.

Вывод. К вашему инвестиционному объекту надо относиться как к полноценной инвестиции, как к бизнесу. Чем лучше вы продаете, тем дешевле стоимость клиента, тем быстрее сможете создать базу постоянных клиентов. При грамотной организации и подаче своих объявлений звонки от клиентов можно получать каждый день. Только так вы сможете получить пассивный доход, который компенсирует все ваши расходы и создаст инвестиционный доход.

Закон больших чисел в инвестициях в загородную недвижимость

Нельзя забывать про закон больших чисел. Ежедневные вклады в 10 долларов с доходностью 10% годовых могут принести вам через 34 года 1 миллион долларов. Ваша инвестиционная недвижимость будет приносить вам в 2 раза больше. А миллион долларов вы получите через 15 лет. Потому что инвестиционная недвижимость может приносить не 300 долларов в месяц (как долларовый вклад), а 600. И это не заоблачные цифры.

Часто меня спрашивают: «А 20% годовых – это в каком банке?» Да ни в каком! Это инвестиция. Инвестиции могут быть в фондовый рынок, в недвижимость, в бизнес. Это не депозит и не банк.

Но мы не храним все яйца в одной корзине. Это может быть та же самая недвижимость, доли в бизнесе. Я недавно продал небольшую долю своего бизнеса с хорошей доходностью. И вам надо иметь всего 10% годовых, чтобы через 15 лет сколотить хороший капитал и передать детям не «Ладу Калину» или «хрущевку». Пассивный доход у вас будет всю оставшуюся жизнь. Я не выдумываю ничего сверхъестественного. Это цифры, это математика.

Психология в инвестировании

Психологический подход необходим. Важно, чтобы вы приняли мышление инвестора: необходимо вкладываться, платить за инвестиции, добиваться другого качества жизни.

Сейчас все наши усилия направлены на то, чтобы не оказаться хуже соседа или товарища по работе: «У него есть Focus в кредит – и мне надо купить в кредит Mondeo. Ну и что из того, что я буду ходить в рваных джинсах за 500 рублей из Modis, зато у меня будет тачка!» Этот путь ведет в никуда. Я вам уже приводил примеры, когда люди в 45 лет переходят с должности директора на работу менеджером. А если бы у него был пассивный доход в пределах 50 тысяч рублей, он бы не пошел устраиваться на работу за 25 тысяч.

Здесь нет волшебной формулы, которую любят выдавать за правду. Здесь есть решения для людей, стремящихся к другим знаниям, навстречу другой жизни, к финансовой независимости.

Поверьте, суть не столько в том, сколько вы зарабатываете. У меня есть клиенты, которые зарабатывают от 300 тысяч рублей в месяц: 300, 500, 600 тысяч.

И как вы думаете, сколько у них накоплений, наличных денег, депозитов, инвестиций в собственности? Сколько в рублях? Статистика объективна: если человек зарабатывает 400 тысяч рублей, у него накоплений меньше, чем его зарплата: нет недвижимости, нет акций, нет долей в бизнесе, ничего нет. Практика доказывает, если вы зарабатываете 50 тысяч рублей и тратите их «под ноль», то и, зарабатывая 400 тысяч рублей, вы также будете тратить их «под ноль». Пока не поменяете свою психологию. Большинство предпочитают тратить деньги на удовольствия: на новую одежду, обеды в ресторанах, развлечения, кредит за машину, аренда дорогого жилья. Это просто лайф-стайл. У меня было много таких клиентов после кризиса в январе – феврале 2015 года. Они паниковали: коллег увольняют, отделы сокращают. Сидят на пороховой бочке и не знают, что делать: расходов 300 тысяч рублей в месяц, а накоплений 150 тысяч рублей. Средний возраст таких клиентов 35-37 лет. Но они поздно задумались об инвестициях и о необходимости финансовой грамотности. Да, из их критической ситуации можно вырулить. Но в любом случае с потерями.

Поэтому советую: не ждите, когда вас повысят на работе или начнете зарабатывать огромные деньги своим бизнесом. Особенно в кризис. Начинайте действовать сейчас. Инструменты есть. Я показал, как можно зарабатывать, даже если нет денег на строительство домов или дефицит времени.

✓ Во-первых, можно купить дом.

✓ Во-вторых, можно использовать деньги банка или средства инвестора. Вы можете получать прибыль и гасить ипотеку деньгами клиента, который будет вам платить за аренду дома. И даже зарабатывать.

Вспоминаем расчеты. 50-60 тысяч рублей в месяц вы можете зарабатывать на недвижимости, если эти деньги будете регулярно реинвестировать хотя бы под 10% годовых. Конечно, можно получить больше. Но я хочу, чтобы вы поняли: даже с небольшой доходностью можно иметь хороший капитал.

Курс «Начинающий инвестор»

У меня есть флагманский продукт, который проходили многие мои ученики. Курс называется «Начинающий инвестор». Он подходит для новичков, для тех, кто хочет научиться управлять своими деньгами и инвестировать.

Из чего состоит программа:

✓ Выбор инвестиций. Как не ошибиться при выборе финансовых инструментов.

Если вы самостоятельно начнете искать финансовые инструменты инвестирования, столкнетесь с большим количеством рекламы и информации. Вам будут предлагать финансовые пирамиды, Форекс, бинарные опционы, которые помогут потерять огромное количество денег.

По статистике, средний российский начинающий инвестор теряет около 200 тысяч рублей в первый год. После полученного негативного опыта он либо вообще никуда не обращается, кроме банковского депозита, либо продолжает дальше подсчитывать убытки.

Курс «Начинающий инвестор» поможет вам стать финансово грамотным.

✓ Создание основного капитала: о пассивном доходе и увеличении вашего стартового капитала.

✓ Правильное соотношение риск – прибыль.

✓ Фондовый рынок – выбор акций.

✓ Валютный рынок.

✓ Недвижимость.

✓ Создание пассивного денежного потока: как, используя различные финансовые инструменты, делать деньги.

✓ Зарубежные активы, инвестиции в бизнес. Информация может быть полезна и для владельцев своего бизнеса, и для новичков в этой сфере, и для тех, кто планирует стать владельцем доли в компании. Важно уметь выбирать надежные компании, надежные бизнесы.

✓ Как привлекать инвесторов в свой бизнес. Секреты инвестирования от Уоррена Баффетта, эксперта по инвестированию. Он автор большого количества книг, у которых один недостаток – начинающим инвесторам сложно понять о чем он пишет. Я проанализировал основные приемы Уоррена Баффетта и переложил на понятный новичкам язык.

✓ Психология инвестирования. Важно понять, к какому психологическому типу вы относитесь. Это дает ответ на вопрос, почему мы не справляемся со своим бизнесом, недвижимостью, теряемся на фондовом рынке? Почему не можем определить точку выхода, заставить себя фиксировать убыток, учитывать прибыль, а вместо этого начинаем играть в казино? Как не поддаваться панике на рынке. Я знаю огромное количество людей с высшим образованием, со своим бизнесом, которые, поддавшись общей панике, потеряли большие деньги.

Важно знать определенные техники, чтобы построить свою психологию инвестирования.

Поэтому если вы новичок и хотите повысить свой уровень финансовой грамотности, научиться инвестировать в недвижимость, в фондовый рынок, в бизнес, этот курс будет вам необходим и полезен. Его стоимость с личной двухчасовой консультацией – 15 тысяч рублей. Для участников вебинара – 4 900 рублей.

Мне есть чем поделиться. У меня большой опыт работы в маркетинговом консалтинговом агентстве. Я владелец строительной компании с филиалами в трех городах. Много лет занимаюсь инвестициями. На первых страницах книги я говорил о том, что в начале года рекомендовал своим клиентам часть портфеля инвестировать в золото, и акции поднялись в 3 раза. Цена курса адекватная для того, чтобы вы научились делать свои первые шаги в мире инвестиций. Вы сэкономите много денег, когда научитесь отличать «лохотрон» от прибыльных инвестиций. Я объясню простым языком, как этого достичь, и предоставлю дополнительный материал. Я сам делаю на этом деньги и неплохо себя чувствую: не работаю и никогда не работал по-найму.

Масштабирование бизнеса. Франчайзинг в России

Создание франшиз – это не единственная наша деятельность, но нам она очень нравится. Мы любим масштабировать бизнес. Мы запустили франшизу строительного бизнеса «СтройАртель» (малоэтажное строительство) в начале мая. Запуск рекламы пришелся на майские праздники, тем не менее уже в июне мы заключили первый контракт с Казанью.

Что понимать под «масштабированием бизнеса»? Можно открывать новые офисы, расширяя площадь, нанимая новых менеджеров и увеличивая персонал. А можно пойти другим путем – сделать из своей небольшой оригинальной компании федеральную сеть. Это даже звучит по-другому: не местечковый бизнес, а работающая бизнес-модель, показавшая себя на практике.

Франшиза отвечает запросам, привлекающим многих в бизнесе: активно поработать 10 лет и иметь пассивный доход. Это, конечно, не полностью пассивный доход, но у вас будет относительная стабильность, которой нет в обычном бизнесе. Закрылся один филиал – будет работать другой.

Франшизу можно рассматривать как следующий шаг для расширения источников дохода, получения статуса. Вас будут воспринимать по-другому, а ваш уровень продаж планомерно увеличится, особенно если это услуги (юридическая компания и т. п.).

Что такое франшиза?

Франшиза – возмездное право коммерческого использования торговой марки и/или системы ведения бизнеса.

Когда компания растет, у нее есть два пути развития: либо региональное представительство, либо франшиза.

Основные отличия франшизы от представительства:

✓ ответственность перекладывается на другое лицо в большей степени, чем в представительстве;

✓ прибыль франшизы меньше в долгосрочном периоде и больше в краткосрочном.

Если вы не хотите заниматься раскруткой новой точки продаж, искать хорошего директора, уезжать в другой город, выгоднее заняться открытием франшизы. Своими силами вы как минимум год будете развивать новый филиал; тем более что, находясь в другом городе, это сделать гораздо труднее. Поэтому сейчас большое количество компаний работают по франшизе: от одежды до «Газпром нефти» (заправки в Ярославле открываются по франшизе).

Представительства – это путь, который является более сложным и гораздо более затратным по деньгам, времени и т. д. Я не вижу возможностей развития малого бизнеса в представительствах. Поэтому если у вас небольшая компания, если обороты не позволяют выделить миллион рублей на раскачку новой торговой точки, выгоднее путь франшизы.

В этой главе мы поговорим о том, чем надо выгодно отличаться от конкурентов, чтобы у вас купили франшизу.

Проанализировав «островки» продаж, которые открываются в торговых центрах, можно сделать вывод, что большинство из них очень быстро «сливается» (на протяжении 3-4 месяцев). Почему?

Во-первых, у них практически нет поддержки.

Во-вторых, их обманывают, когда говорят, что ничего не нужно будет делать: «у нас федеральная реклама, к вам постоянно будет сам идти трафик, просто поставьте продавца!»

В-третьих, в подобного рода франшизах отсутствует финансовое планирование. Максимум вам напишут: «окупаемость от 3 месяцев». Надо спросить себя и тех, кто продает эту франшизу: за счет чего? Зачастую здесь либо не учитывается зарплата, либо учитывается, но оборот и продажи берутся для уже раскрученной точки. К сожалению, раскачка, которая длится 3-6 месяцев, вообще не берется во внимание в предлагаемой финансовой модели. Соответственно, сначала у вас будет минус: вы будете просто платить зарплату, аренду и т. д.

Проблема еще в том, что продавцы франшизы не смогут предоставить вам финансовые данные, так как продажей занимаются менеджеры (за зарплату 15-20 тысяч), а они не занимаются финансовым планированием. По этой причине вы никогда не добьетесь нужных данных и не сможете получить объективное представление об этом бизнесе.

Также владельцы подобных франшиз не уделяют внимание тому, чем выгодно отличаться от конкурентов, выпустивших уже 30-100 франшиз. Клиентам, которым мы предлагаем франшизу, говорим: мы не продадим лучше, чем вы. Это значит, что мы расскажем, как вывести на сделку, объясним технические детали и научим делать продажи. Никто не сможет рассказать это лучше, чем владелец. Соответственно, это очень сильно повышает доверие и процент покупки.

Кто покупает франшизы

Рассмотрим типы потенциальных клиентов на рынке, с которыми нам предстоит выстраивать коммуникацию с целью продаж.

1. Первый тип клиентов – это наемные сотрудники, которые, как они считают, покупают себе более высокооплачиваемую работу. Когда вы продаете таким людям, основной упор нужно делать на то, что с их стороны потребуются минимальные действия, т. к. бизнес уже сформирован и не требует больших специализированных знаний.

2. Второй тип – это инвесторы или серийные предприниматели. Эти люди изначально не хотят сами управлять своим бизнесом. Они покупают различные компании, масштабируют их в регионы и получают пассивный доход. Этот тип клиентов лучше убеждать цифрами: у вас должны быть показатели оборота, чистой прибыли и т. д.

3. Третий тип клиентов – это ваши конкуренты. В регионах будут такие компании, которые уже имеют бизнес в вашей нише, но чем-то недовольны и хотят присоединиться к вашему бренду, чтобы увеличить продажи и прибыль.

Помните, что занимаясь своим бизнесом 1 год, 2 года, 10 лет, для вас все становится понятным и элементарным.

Но обычный клиент, который покупает франшизу, плохо ориентируется в новой для себя нише. Поэтому подготовьте максимально подробные и доступные описания.

Люди, которые хотят купить бизнес, как правило, сталкиваются со следующими вопросами:

✓ Как продавать?

✓ Сколько денег я буду иметь?

Если это первый тип клиентов, которые хотят избавиться от работы по найму и открыть свой бизнес, им будет интересно зарабатывать больше, чем раньше. Когда они поймут, что даже первые

3 месяца будут зарабатывать от 50 тысяч рублей, для них это будет очень хорошим показателем.

Будьте максимально открыты во всем, что касается расходов и непредвиденных издержек. Не нужно утаивать, что может быть не сезон. Скажите: «В такой-то месяц мы зарабатываем меньше, потому что идет спад продаж, но мы его нивелируем за счет другого продукта (не полностью, но частично)». Чем искреннее вы будете, чем подробнее покажите цифры, тем лучше.

В нашем коммерческом предложении был расписан даже худший сценарий продаж по франшизе: это 4 обычных дачных дома в месяц и прибыль за вычетом всего: рабочих, рекламы, офиса, налогов и т. д. Мы показали клиентам и средний сценарий: это 8 продаж дачных домов + коттеджи.

Мы подготовили расчеты доходов и расходов с учетом региональных особенностей: в наших регионах такие-то цифры, в Казани будет в 2,5 раза больше.

Наша задача максимально подробно объяснить, на чем клиент будет зарабатывать.

Если это суши-бар, покажите размер среднего чека клиента в сезон, в несезон. Заработать можно столько, делая такой оборот, который надо привязать к численности города, к местоположению точки продаж и т. д.

Есть множество факторов, которые знаете только вы. Соответственно, надо хорошо проанализировать ваш бизнес и отразить все детали, которые влияют на прибыль. Для потенциального покупателя это важно.

Скорее всего, потенциальные клиенты вас спросят: «Какие у вас гарантии?» Ваш ответ: «Никаких». Мы даем инструменты.

Если вы будете правильно их использовать, вы получите результат. А если к вам будут приходить клиенты, а у вас офис закрыт, что мы сможем сделать?

Требующих гарантии и других неадекватных партнеров лучше сразу отсеивать.

Если ваша цель – не только заработать деньги с франшизы, а стабильно зарабатывать с роялти, с оборота и поддерживать статус федеральной компании – ищите адекватных партнеров.

Почему франшизы так популярны в России

Сейчас в России есть большой спрос на все виды франшиз: от одежды до юридических услуг. Например, в настоящее время существует достаточно много антиколлекторских компаний, которые выпускают свои франшизы и продают в год по 15 франшиз за 100 и 200 тысяч рублей (достаточно дешевая франшиза). Франшизы покупаются очень легко, особенно когда бизнес нетрудоемкий.

Покупатели франшизы – это, как правило, люди, которые занимались МЛМ (многоуровневый маркетинг) и не разбираются в других сферах. Их привлекает, что этот бизнес построен таким образом, что им практически ничего не нужно делать: заключаете договор, продаете услуги, а всю основную работу делает центральный офис. Также плюс в том, что для у такого бизнеса не так много рисков.

Особенность антиколлекторского бизнеса в том, что, продавая франшизу, владельцы кроме заработка получают трафик из регионов: 70% клиентов забирает главный офис, а 30% остается в регионах. В регионах нет специально обученных юристов – все находятся в центре. Это тоже одна из моделей: заработок на франшизе и увеличение трафика за счет других городов.

Что необходимо для франшизы

✓ Система удаленного управления бизнесом.

Самый лучший вариант, когда все рутинные вопросы (юридическая, бухгалтерская поддержка, маркетинг) решаются центральным офисом. Встаньте на место тех, кто будет покупать франшизу. Даже если она стоит у вас 10 миллионов рублей, не факт, что клиенты разбираются именно в этом бизнесе, в этом процессе. Вы должны максимально упростить им задачу. Вам эта поддержка не будет стоить дорого: вы этим занимаетесь, и либо у вас в штате есть бухгалтер и юрист, либо работники на аутсорсинге, которым придется немного доплатить. Это небольшие деньги. Можно включить эту сумму в роялти, чтобы не доплачивать самим. Но для франчайзи (тех, кто покупает вашу франшизу) – это очень большой плюс.

✓ Система найма персонала

Ваши клиенты должны понимать, где брать сотрудников, как их обучать и т. д. Этот процесс тоже должен быть централизованным. Как минимум, у вас должны быть скрипты, т. е. пошаговая инструкция. Например: заходим на сайт Head Hunter, размещаем объявление по таким-то критериям. Затем нам звонят. У нас есть скрипт на звонок, на приглашение, на собеседование и т. д. На эти инструкции не уйдет много времени – у вас уже есть этот опыт. Вам надо его систематизировать и изложить на бумаге.

✓ Корпоративная база знаний

Сюда входят все материалы, которые у вас есть. Если ничего нет – создавайте.

Отличным выходов для вас будет являться регулярное обучение. Можете предложить своим франчайзи выездное обучение, когда вы приезжаете к ним в город на неделю и обучаете собственников, менеджеров, продавцов, строителей и т. д. Это обучение очень ценится среди новичков. Как минимум, предложите своим клиентам онлайн-обучение или организуйте skype-конференцию.

Вам это выгодно, потому что многие филиалы поначалу будут «буксовать». У вас может не развиваться какой-то регион просто потому, что человек не понимает некоторых моментов и постесняется о них спросить.

Регулярное обучение должно быть системным. К примеру, вы собираете skype-конференцию и обучаете продажам, бизнес-процессам, маркетингу, финансам, отвечаете на вопросы и т. д. Если не разбираетесь в какой-либо сфере, допустим, в маркетинге, пусть занятие проводит ваш маркетолог.

Для успешного продвижения франшизы это очень важно. Это необычно и поэтому хорошо продается. Да, вы потратите несколько часов один раз в две недели, но вы поможете людям, которые вам заплатили, продолжают платить и поддерживают статус вашей федеральной компании. Чем больше у вас франшиз, тем выше вероятность, что у вас купят франшизу другие города, и тем дешевле будут для вас покупатели.

К сожалению, подобное обучение не предоставляет практически никто. Те, кто покупал у нас франшизу, рассказывали о своем предыдущем опыте, когда никакой поддержки и обучения не было и бизнес быстро закрывался.

✓ Должностные инструкции

Инструкции по ведению бизнеса должны быть максимально понятны и подробны.

✓ Маркетинг

В маркетинге, как правило, ограничиваются шаблонами. Вам высылают макеты визиток, листовок. Максимум на вас сделают ссылку на корпоративном сайте.

Но, во-первых, этого недостаточно для развития франшизы. Во-вторых, этого мало для создания вашего конкурентного преимущества. Вы должны чем-то значительно отличаться от больших федеральных компаний, чтобы конкурировать на рынке, где очень много других предложений и компаний, открывших более 100 франшиз. Если у вас нет 100 франшиз и в вашем штате нет 100 человек, соответственно, должны быть другие преимущества.

В ваш маркетинг должны входить:

✓ сайты (большой корпоративный сайт, лэндинги для подниш);

✓ контекст (Яндекс.Директ, Google AdWords);

✓ SMM (VK, Facebook);

✓ шаблоны, визитки;

✓ поддержка.

Люди боятся того, чего не понимают. Мало кто разбирается в маркетинге, поэтому опасаются этим заниматься.

А вы должны вселить уверенность и научить грамотно работать в своем бизнесе. Вы можете взять свой сайт за основу и привести в соответствие со своими франшизами в других городах. Для вас это неслеожно и дешево, а для франчайзи – очень ценно. Во-первых, они не занимаются тем, что им непонятно; во-вторых, экономят средства.

Один из триггеров (эмоциональные рычаги влияния на клиента) для продажи франшизы строительной компании был в том, что маркетологи зачастую берут много денег за свою работу. За создание сайта, который можно сделать буквально за неделю-полторы, просят 150-200 тысяч рублей даже в регионах, не говоря уже о Москве. Вы показываете франчайзи эти цифры, они могут их проверить, если захотят. А это только один сайт! Получается, что только маркетинговые материалы окупают франшизу, не считая всего остального. Это очень сильный триггер для продажи вашей франшизы.

✓ Понятно расписанная бизнес-модель

1. Неторговый доход (аренда, субаренда)

Как пример можно привести салон красоты, где в субаренду сдаются места. Преимущество в том, что вы не зависите от потока клиентов – заработком занимаются арендаторы. Привлекательность данной модели: если всегда заполнена аренда, то бизнес безубыточный. Как минимум он выходит в ноль.

На этой модели даже в первом месяце реально выйти в плюс. Для салона красоты это очень хороший показатель, потому что обычно первый год все часто работают в минус;

2. Сумма продаж (товарооборот)

3. Количество продаж

4. Чистая прибыль

5. Динамика дохода и сезонность.

Не скрываем сезонность, потому что ее будут опсаться в любом бизнесе. Если это подарки, вещи, то будут бояться лета, если это строительный бизнес, будут бояться зимы.

Лучше всего сделать график с примерными показателями дохода в определенный сезон. Первые 3 месяца – небольшой рост, затем небольшой спад, затем постепенный рост. График должен быть оптимистичным и реалистичным.

6. Расходы.

Показываем все расходы по максимуму: от зарплаты уборщицы до закупок.

➲ РИСКИ

✓ Неопытность.

Первый риск – если франшизу купит неопытный франчайзи. Скорее всего, это будет наемный сотрудник, который ни разу не сталкивался с бизнесом. В итоге, он не будет понимать, как строить бизнес, как нанимать персонал, столкнется еще с другими проблемами. Когда вы продаете франшизу, всегда есть определенный процент людей, регионов, которые рано или поздно закроются. Одна из причин этого – неопытность.

✓ Не хватает денег на раскрутку.

Человек видит, что франшиза стоит 500 тысяч, покупает ее – и все, деньги заканчиваются. Что делать дальше, он не знает. Поэтому нужно предполагать, что когда человек покупает франшизу, у него, в идеале, должно быть в 3 раза больше денег на раскачку бизнеса. Если денег нет, то бизнес закрывается.

✓ Кража бизнеса.

Такая ситуация была у нас с одной антиколлек-торской компанией. Человек достаточно долгое время, несколько месяцев, вел бизнес по франшизе, что-то зарабатывал. Потом он во всем разобрался, украл бизнес-модель и просто изменил название компании, даже не меняя офис. Соответственно, он перестал платить роялти, т. е. перестал делиться своей прибылью с центральным офисом и даже сам стал открывать франшизу в других городах по украденной бизнес-модели.

Такие примеры будут, это риск, который неизбежен. Но его нивелируют плюсы франшизы. Если вы продадите 20+ франшиз, возможно, кто-то из них уйдет в самостоятельное плавание. В этом нет ничего страшного, вы должны быть готовы ко всему.

Вы можете с ними судиться, но вы должны понимать российские реалии: скорее всего, их уставной капитал составляет 10 тысяч рублей, и что вы в таком случае отсудите у них? Вы можете потребовать не использовать вашу бизнес-модель, но в этом случае она должна быть запатентована, что стоит далеко не дешево и занимает огромное количество времени.

Лучший способ избежать кражи бизнеса – это максимально привязать к себе франчайзи: по маркетингу, по продажам, по бухгалтерии. Чтобы человек, получивший бизнес-модель, понимал, что без вас заниматься этим он не сможет. Ему не до конца должно быть понятно, почему все хорошо работает: звонки есть, клиенты идут – как это работает, не ясно. Как пример, в нашем бизнесе в нише строительства мы получаем готовые коробки домов напрямую от поставщика, который дает нам скидки. И вся бизнес-модель в регионе будет выстроена по такой системе. В случае если кто-то захочет сам продавать такие дома, он не сможет покупать заготовки домов за такую низкую цену у поставщика, т. к. мы обеспечиваем определенный оборот, который не чистый на руку новичок в первое время показать не сможет. Соответственно, он не сможет продавать дома в регионе по конкурентной цене.

На чем можно зарабатывать с франшиз

➲ ПАУШАЛЬНЫЙ ВЗНОС

Паушальный взнос – это цена, которую первоначально платит человек, покупая франшизу. Если стоимость франшизы – 300-500 тысяч рублей, эта сумма и называется паушальным взносом (она единоразовая).

В зависимости от ниши, в паушальный взнос может входить оборудование, товар, рекламный бюджет. Человек должен понимать, за что он платит. В сетевом магазине одежды, который уже продал большое количество франшиз, паушальный взнос составляет 1,5 миллиона рублей, из которых стоимость товара – 700 тысяч рублей, оборудования – 350 тысяч рублей и т. д. Здесь заработок основывается на стоимости товара: в нее уже входит большая маржа.

Они будут поставлять товар и каждый месяц на этом зарабатывать.

Если у вас консалтинг или агентство недвижимости, бизнес-модель должна быть расписана еще более подробно, вплоть до того, откуда вы берете клиентов, что вы продаете и т. д.

➲ ПРОЦЕНТ ОТ ОБОРОТА

Если все операции ведутся через вашу CRM-систему (система управления взаимоотношениями с клиентами), вы автоматически забираете свой процент.

Также вы можете поставлять товар или услуги и брать определенные проценты.

Если это ресторанный бизнес, вы можете попробовать договориться с поставщиками, чтобы они продавали через вас (вы даете им большие обороты), и добавить в стоимость свою небольшую маржу. Тут возможно много вариантов.

➲ РЕКЛАМНЫЙ ВЗНОС

Если вы знаете свою конверсию, знаете, что за 5 тысяч рублей вы получите 20 лидов, можете брать рекламный бюджет в 15-20 тысяч рублей, из которых часть отправляете на рекламу, другую часть – на услуги, а часть оставляете себе.

Часто именно так и делают. Когда у вас уже 10 франшиз, можно неплохо заработать только с рекламного взноса. Иногда рекламный взнос вшивается в роялти.

➲ РОЯЛТИ

В роялти обычно входит:

✓ реклама;

✓ поддержка собственника или гендиректора, в том числе регулярное обучение;

✓ использование федерального бренда (если у вас известная компания, человек готов платить за то, чтобы называться брендом вашей компании);

✓ бухподдержка;

✓ юрподдержка;

✓ создание сайта.

Цель – продать первую франшизу

Главное – продать первую франшизу, потому что первый вопрос, который вам всегда будут задавать: «сколько у вас франшиз?»

Не надо лгать, что вы уже продали много франшиз.

Когда вы продаете первую франшизу, говорите правду и опирайтесь на следующие факты:

✓ Вы только запустили продажу.

Соответственно, если вы грамотно «упакуете», настроите рекламу и будете правильно позиционироваться, за месяц сможете получать 20-30 лидов. S Наличие филиалов в вашем городе.

✓ Бизнес уже в какой-то степени масштабирован.

✓ Немаловажен опыт работы.

Очень многие забывают про этот факт, но чем больше вы существуете на рынке, тем лучше. Вы прошли проверку временем.

Если вы пережили последние кризисы, это очень хороший показатель для потенциального клиента. Но это надо подчеркивать и правильно преподносить.

✓ Низкая цена.

Вы должны объяснять покупателям, что сейчас цена очень занижена. Франшиза не должна стоить так мало. Потом ее стоимость будет выше.

Продавая первую франшизу, мы говорим, что она будет без роялти.

Следующие будут с роялти. Этот факт очень выигрышен для клиента. Мы в этом случае все равно заработаем, например, с домов, которые им поставляем.

«Упаковка» и позиционирование франшизы

✓ Ценность → Цена.

Показывайте максимальную ценность, особенно когда вы продаете первую франшизу. Продать ее очень важно.

Не жадничайте: давайте долгое обучение, много материала, много поддержки, чтобы человек понимал, что покупая у вас первую франшизу, он экономит деньги и покупает продукт, который потом будет стоить дороже.

Как понять, что ценность больше цены? Нужно провести анализ конкурентов.

Что предлагаем мы, и что за эту же цену предлагают конкуренты? Они более известные, у них много филиалов, франшиз, они берут количеством. Берите качеством.

Возьмите за пример китайский автомобиль. «Пустой» седан Пежо стоит 700 тысяч, а у китайцев вы возьмете напичканный электроникой кроссовер за 650 тысяч рублей. Понятно, что Пежо более популярен, но у китайцев вы получите больше ценности.

Пускай вы будете зарабатывать меньше, но надо сопоставлять свои силы с силами крупных брендов.

Расписываем максимально подробно финансовую модель, методы продаж, маркетинг:

1. Объявления.

Мы располагаем их либо на какой-то площадке (Авито), либо в контекстной рекламе (Яндекс, Google). В Яндекс.Директе нужно разместить всего 2 строчки: «Открой строительный бизнес в пик сезона». На этом этапе человеку на базовом уровне понятно, как он будет делать деньги.

2. Сайт.

Здесь можно кратко расписать основную модель.

3. Коммерческое предложение – самое подробное.

Ваша задача как продавца (я рекомендую вам как собственнику малого бизнеса продавать самим) – привести потенциального покупателя в свой город. Сначала у вас будет либо долгий телефонный разговор (30-40 минут), либо разговор по Skype.

Но клиенту надо все «пощупать». Если вы продаете не самую дешевую франшизу за 100 тысяч рублей и ваша целевая аудитория – серьезные люди после 35 лет, которые уже владели бизнесом или занимали руководящие посты, т. е. уже получили определенный жизненный опыт, они обязательно к вам приедут.

Ваша задача – пригласить их. Как правило, если они приезжают, то это уже 50% успеха – скорее всего, они настроены на покупку.

На каждом следующем этапе описываете все еще более подробно. Во время телефонного разговора ваша задача – сделать из потенциального покупателя своего приятеля. Вы можете делиться с ним решением различных проблем, которые его волнуют, рассказывать, как вы минимизируете потери или превращаете их в «плюс». Не нужно говорить: «У нас все идеально!» Обсуждение и достоинств, и недостатков повышает доверие и способствует покупке.

➲ ИСПОЛЬЗУЕМ ЛИЧНЫЙ БРЕНД

Особенно важно это в малом бизнесе. Даже если бренд давно известен внутри вашего региона, в федеральном значении он ничего не значит. В масштабе страны про него никто ничего не слышал. Поэтому вам надо «упаковываться». Вы должны быть максимально открыты. Лучше обладать какими-либо регалиями, чтобы вызывать у потенциальных покупателей максимальное доверие.

Пример франшиз, где используется личный бренд, – это Студия маникюра Лены Лениной или хостелы «Лайк» Аяза Шабутдинова. Система продаж в этих случаях выстроена на доверии к этим людям. Но не каждый из нас Аяз Шабутдинов или Лена Ленина. Поэтому вам нужно брать своей экспертностью. Возможно, вы участвовали в конкурсах, занимали первые места, получали сертификаты, грамоты, награждения, участвовали в публичных и светских мероприятиях. Если ваша целевая аудитория молодая, до 30 лет, скорее всего, она есть в соцсетях. В этом случае ваши сайты, странички должны быть хорошо оформлены. Если вы хотите продавать, надо быть публичными.

Целевая аудитория очень важна. К примеру, если взять «Лайк», то раскрутка здесь, в основном, идет через личный бренд.

Аяз Шабутдинов в социальных сетях ставит себе цели, покупает машины. Его аудитория – хипстеры, молодежь, для которых зарабатывать 50-100 тысяч рублей – предел мечтаний. Для другой целевой аудитории такой доход будет смешным, но Аяза интересует именно эти люди. Соответственно, он делает акцент на том, что им интересно: выкладывает фотографии машин, красивой жизни и т. д.

Если у вас нет денег на раскрутку личного бренда, в любом случае вы должны хорошо подготовиться к приезду потенциального покупателя и вызвать у него доверие.

➲ ФОТО И ВИДЕО

90% попадающих под сомнение сайтов используют какие-либо стоковые фотографии американских людей, не внушающих доверия.

Уважающая себя компания должна иметь одну хорошую фотосессию и одно профессиональное видео. Стоит это недорого, буквально за 5 тысяч рублей можно сделать отличную фотосессию, а за 10 тысяч рублей можно снять качественный клип.

Вы как собственник должны не только рассказать, но и показать клиенту свой бизнес, это в разы повышает доверие к вам.

На своем сайте вы подробно и детально расписываете все блоки, и вы думаете, что клиенты это читают? Нет, они пролистывают до видео и останавливаются на нем, особенно если ролик длится до 5 минут.

Если говорить про SEO-продвижение (поисковая оптимизация), то сейчас поисковики Яндекс и Google смотрят среднюю продолжительность посещения сайта. Если там находятся 3 секунды – значит у вас непонятный контент (к вам пришли, ничего не поняли и ушли).

Но если люди сидят у вас по 5-7 минут, поисковая система определяет, что людям ваш сайт интересен, и это будет способствовать его продвижению по SEO. Конечно, это происходит не сразу, но является одним из бонусов.

Очень многим маркетинговым компаниям только SEO-продвижение дает большое количество денег. Это еще одна фишка.

Как разработать пакеты франшиз

Для начала мы разработаем максимальный пакет, в который включаем все:

✓ маркетинг;

✓ выездное обучение;

✓ эксклюзив;

✓ отсутствие роялти.

Остальные пакеты чуть-чуть урезаем: допустим, живое обучение делаем не 5 дней, а 2 дня с выездом в город, и таким образом мы строим все пакеты.

Если разница в стоимости пакетов различается не в десятки раз, большинство захотят купить максимальный пакет.

Как правило, у адекватных людей есть какой-то запас денег: 500 тысяч он может потратить на франшизу и 500 тысяч оставить на раскрутку.

Зачем ему покупать пакет за 200 тысяч, если все, чего в нем не хватает, придется заказывать самостоятельно.

Самые эффективные способы продвижения франшизы

➲ АВИТО

Самый простой способ – это дать объявление на Авито. Конечно, для каждой ниши работают свои каналы продаж. Но, к примеру, в строительстве мы используем в первую очередь Авито. Мы считаем, что там достаточно неплохая целевая аудитория. Мы делаем объявление в ТОПе, оно стоит примерно 1,5 тысячи рублей за неделю. Соответственно, оттуда получаем лидов. Для этого там есть специальный раздел – «Готовый бизнес».

➲ GOOGLE/ЯНДЕКС

Контекстная реклама также эффективна. У нас первые лучшие лиды шли из Авито, а через какое-то время – из Яндекс.Директ или Гугл.Эдвордс. Когда проплаченные объявления опускаются, больше лидов приходит с контекстной рекламы.

➲ БИБОСС

Сайт БиБосс – это главный ресурс по продаже франшиз. Там размещены самые крупные франшизы, начиная от бензозаправок, заканчивая McDonald’s. Стоимость размещения на этом ресурсе – в пределах 100 тысяч рублей, но в результате вы сразу же получаете довольно большое количество лидов. На этом сайте очень большой трафик со всей России, что позволяет вам получать постоянный поток заявок.

➲ ТЕМАТИЧЕСКИЕ ФОРУМЫ

Форумы обычно выстреливают в долгосрочной программе. Изначально, когда вы сделаете пост по продаже франшизы, получите мало трафика. Должно пройти какое-то количество времени, чтобы вас заметили.

К тому же, когда вы создаете ветку на тематических форумах, ваша тема со временем индексируется в поисковиках, что позволяет вам продвинуться.

Здесь имеются в виду специализированные форумы: бизнес-форумы и т. д., в которых есть тема «Поиск партнеров в регионах». Вы заходите, регистрируетесь, создаете тему (к примеру, «продаю франшизу строительного бизнеса»), и ваша ветка висит там какое-то время, а потом опускается. Это бесплатный метод.

➲ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ

Социальные сети подойдут не для каждого бизнеса. Для антиколлекторов соцсети подошли. За счет одной встречи с помощью VK мы продали две франшизы за 1,5 недели. Но для строительного бизнеса эффективность была бы меньше.

Лучше всего в условиях ограниченного бюджета выбрать максимально эффективные площадки. В любом случае, вы сформируете пакеты, уникальное предложение, «упакуете» свой бизнес, личный грант, но у вас не будет никаких гарантий, что та или иная площадка сработает – это можно проверить только тестированием.

Почему мы в первую очередь выбрали Авито? Наша задача была – продать франшизу за минимальные деньги (вложил по минимуму, получил по максимуму). Соответственно, мы протестировали площадку и получили много лидов, поэтому мы остановились на ней и занимались обработкой клиентов. Цена ошибки в данном случае получается минимальная.

Если вы сделаете рекламу за несколько сотен тысяч рублей, это все равно не гарантирует, что франшиза «выстрелит». Вам нужно тестировать набор лидов, а также их качество (есть ли у них деньги, доходят ли до звонка, приезжают или нет). Если вы видите хорошее качество лидов – надо усилить трафик, и после 10 приездов потенциальных клиентов вы точно совершите продажу.

Любой бизнес – это инвестиции, где нужно как можно меньше тратить и как можно больше получать. Получили первую продажу – увеличиваем трафик и начинаем тестировать другие каналы. Если они не работают – отбрасываем их и делаем акцент на том, что работает.

Аватар франчайзи

Вы должны максимально подробно понимать и расписать для себя, кому именно вы будете продавать: пол, семейное положение, возраст, регион проживания, уровень дохода, религиозные предпочтения, политические взгляды, скорость принятия решения, страхи, ценности и т. д.

➲ ПОЛ

Вы должны определить для себя, ваш потенциальный покупатель – мужчина или женщина. Бывает, что это сделать не так просто.

Иногда франчайзер (человек, который открывает франшизу) думает, что его салон красоты будут покупать женщины.

Но основными покупателями оказываются мужчины. Почему? Дело в том, что своим женам бизнес покупают как раз мужья. Т. е. здесь в роли инвестора выступает мужчина. В этом случае вам важно соединять два аватара. Это уже более трудная работа: соединять две упаковки, две линейки продуктов и т. д. Поэтому вам надо учитывать, что нужно принимать во внимание два аватара: того, кто будет этим заниматься, и того, кто дает деньги.

➲ ВОЗРАСТ И СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ

Если ваш бизнес рассчитан на аудиторию до 30 лет, то у людей этого возраста присутствуют свои ценности. Здесь вы можете вшивать в свой пакет различные регулярные развлечения (раз в 3 месяца мы собираемся в центральном офисе и веселимся). Людям, у которых еще нет семьи, будет интересно куда-то выбраться и т. д.

После 35 лет – другие ценности. Если раньше они больше были ориентированы на процесс, то теперь – на результат. Из-за возраста у них остается не очень много времени.

Им нужны более точные показатели: через сколько времени все окупится, когда они начнут получать прибыль и пр.

➲ РЕГИОН ПРОЖИВАНИЯ

Это тоже важно. Допустим, со строительной компанией мы ориентируемся на крупные регионы, потому что понимаем: там человек будет иметь больше заказов, т. к. там больше рынок. Поэтому мы выбираем Татарстан, Башкортостан и другие республики, Новосибирск, Нижний Новгород и т. д. В таких городах хорошо продаются франшизы, потому что они находятся далеко от Москвы, и у них меньше предложений.

➲ УРОВЕНЬ ДОХОДА

Вы должны знать уровень дохода своей целевой аудитории, чтобы правильно назначить цену, иначе рискуете не попасть в их ожидания и потом недоумевать, почему у вас не покупают.

Вы можете как завысить, так и занизить цену для своих потенциальных клиентов.

К примеру, вы поставите низкую цену, а ваша целевая аудитория не доверяет дешевому ценнику.

Они думают, что хорошая франшиза не может стоить 50 тысяч рублей, и только поэтому ее не купят.

➲ РЕЛИГИОЗНЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ

Даже религиозные предпочтения иногда имеют значение. Допустим, к нам приезжали представители исламской веры из Казани, которым было необходимо место, чтобы сделать намаз. Если бы мы не предоставили им необходимые условия, у нас могли возникнуть проблемы в понимании друг друга.

➲ ПОЛИТИЧЕСКИЕ ВЗГЛЯДЫ

Желательно понимать, можно ли, к примеру, критиковать власть или необходимо ее поддерживать и т. п.

➲ СКОРОСТЬ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

К примеру, в Санкт-Петербурге скорость принятия решений меньше, чем в Москве. Вы должны быть готовыми подождать и учитывать это в своем планировании. Если человек хочет быстрее получить прибыль, у него уже есть деньги, вам можно его торопить: потом будет дороже и т. д. Если же скорость принятия решения у человека медленная, то этим вы только отпугнете его. Определив полный портрет своего клиента, вы все выбираете под него: рекламную площадку, объявления и т. д., вплоть до стиля и дизайна сайта. Аватар потенциального клиента важен не только на уровне выбора рекламных площадок, но и маркетинга, пакетов предложений. Например, если вы 25-летнему хипстеру напишите, что в пакет входит создание группы в VK, Facebook, он скажет: «Зачем? Я могу это сделать и сам». А если предложите такие же опции 55-летнему человеку, для него это будет ценная помощь. Поэтому очень важно продумать свой аватар. И чем подробнее вы его пропишите, тем точнее будете выходить на своих клиентов.

Шесть шагов продажи

1. Объявления на Авито/форумах/контекстная реклама и т. д.

Здесь человек впервые видит ваше предложение.

2. Сайт.

Человек переходит на сайт.

3. Звонок.

Важный шаг – это звонок. Лучше сделать так, чтобы потенциальный клиент мог в специальной форме оставить для связи свой номер телефона. Многие сидят в интернете по вечерам, по выходным, после работы. Они не хотят звонить или думают, что не дозвонятся.

Поэтому им проще оставить свои данные, чтобы вы потом сами перезвонили. В таком случае и вы будете лучше подготовлены к разговору с потенциальным покупателем.

Первый звонок может быть следующего содержания: «Иван Иванович, меня зовут Кирилл, я представитель (владелец) компании Х. Вы вчера оставили заявку по нашей франшизе. Есть вопросы, на которые я могу сейчас ответить?» Скорее всего, конкретных вопросов не будет, просто человека что-либо заинтересовало, и он хочет узнать больше.

Во время телефонного разговора вы рассказываете о своих преимуществах, что либо у вас только открывается франшиза, но стоит дешево, либо у вас уже есть франшиза в других городах, а это усиливает доверие.

Работаете по подготовленному скрипту.

4. Коммерческое предложение (КП).

Во время звонка вам нужно подвести клиента к коммерческому предложению. Скажите: «У меня есть ваша почта, сейчас отправлю коммерческое предложение». И ставите дедлайн: «Вам хватит несколько дней, чтобы ознакомиться с этим предложением? Тогда в четверг в такое-то время я позвоню. Вам будет удобно? Подготовьте вопросы для более детального разговора». Таким образом вы ненавязчиво заставляете потенциального клиента работать на вас. Как в школе, если ему дали задание – нужно подготовиться! Скорее всего, после этого он составит для вас более конкретные вопросы.

5. Звонок после персылки КП.

Еще один шаг – звонок после пересылки коммерческого предложения. Назначайте конкретную дату звонка. Очень слабо работает система выслать КП и ждать, что будет дальше. Если у вас большой трафик, да, возможно, кто-нибудь самый «горячий» позвонит. Но лучше держать все под своим контролем.

6. Живая встреча.

Последний шаг – вам важно привести клиента в свой город, показать офис и действующие объекты, показать всю «кухню» и максимально открыто ответить на все вопросы. Если к вам приезжает потенциальный покупатель – вероятность того, что вы продадите, больше 50%. Если человек потратил деньги и время, скорее всего, вы его заинтересовали.

Чем мы лучше?

➲ ЦЕНА

Допустим, мы анализируем рынок франшиз и понимаем, что в нашей нише они стоят от 1,5 миллионов рублей. Делаем цену первого этапа 500 тысяч рублей. Интересное предложение? Да! Не нужно жадничать, т. е. делать очень дорогую продажу первых франшиз. Нам важно показать результат. И после того, как мы продадим несколько филиалов, можно поднимать цену, что мы и будем делать.

➲ ЦЕННОСТЬ

Увеличиваем ценность, увеличивая количество услуг, которые мы готовы предоставить нашему франчайзи. И эта ценность должна быть выше, чем цена.

➲ ПОДДЕРЖКА

Максимально поддерживаем. Подробно расписываем, как мы будем помогать, как будем обучать человека, чтобы он чувствовал себя комфортно, понимал, что он не один, а работает с командой, которая несет за него определенную ответственность.

Многие уже не верят словам «будет поддержка, 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, все будет хорошо, не переживайте». Пик, когда покупали все подряд, уже прошел.

Поэтому сейчас не особо верят тому, что к ним будет приезжать специально обученный менеджер, который будет им во всем помогать.

Должны звучать конкретные факты: будет живое обучение – и сразу же предоставлен график онлайн-обучения. Это понятные инструменты.

Потенциальный покупатель сразу увидит, как именно с ним будут работать. Вероятность того, что его обманут, снижается.

Собрать всех онлайн и провести обучение не очень трудно. И это нужно объяснять. Всегда помните, то, что понятно для вас, не всегда очевидно для потенциального покупателя.

➲ ОБУЧЕНИЕ

✓ Обучение вашим бизнес-процессам, т. е. тому, что характерно именно для вашего дела. Здесь могут быть и общие схемы, которые подойдут для любых видов бизнеса, и те, которые предназначены только для вашей ниши. Не забывайте делать упор на том, что у вас есть свои особенности и своя специфика.

✓ Юридическое обучение – составление договоров и т. п.

✓ Бухгалтерское обучение. Обычно для этого есть отдельный бухгалтер, который занимается этими вопросами.

✓ Маркетинговое обучение.

✓ Обучение продажам в вашей сфере.

✓ Различные технические моменты: как собрать дом (если это строительный бизнес), как должны выглядеть роллы (если это ресторан суши), как правильно составить договор (если это юридическая компания).

Если все это: маркетинг, бухгалтерское и юридическое сопровождение, бизнес-процессы – у вас вшито в пакет, сделайте акцент на том, что франчайзи все равно должны разбираться в этом. Это представляет очень большую ценность в глазах потенциального покупателя.

➲ МАРКЕТИНГ

Сюда входят различные маркетинговые инструменты, настройка, корректировка в случае, если будут плохо идти лиды. Бюджет на это франчайзи выделяет сам. Особенно важно, когда у вас недорогая франшиза, включать туда еще маркетинговый бюджет, тогда можно сработать вообще «в ноль». Лучше распишите бюджет: в один сезон мы рекомендуем вкладывать 10 тысяч рублей, в другой – 20 тысяч и т. д.

➲ ОТКРЫТОСТЬ

Будьте максимально открытыми, показывая все бизнес-процессы, которые у вас есть. Если вы работаете, значит что-то зарабатываете. Если для вас это не очень большая сумма, то подберите аватар потенциального клиента так, чтобы для него это казалось очень хорошим показателем.

Есть большая аудитория людей, мечтающих вырваться из наемной работы и заниматься своим делом. Для них зарабатывать 100 тысяч в месяц – очень хороший доход.

Все должно быть расписано по трем ступеням: вначале вы будете зарабатывать 30 тысяч рублей, потом – 50 тысяч, через год – 100.

Если человек зарабатывает 25 тысяч уже на протяжении 5 лет и не знает, как вырваться из этого круга, то здесь он увидит, что сможет зарабатывать больше уже на момент открытия, а через год будет зарабатывать в 3-4 раза больше.

Здесь не надо придумывать мифических цифр, которых вы не зарабатываете. Не нужно казаться идеальными: «У меня идеальный бизнес, и вы тоже будете зарабатывать минимум миллион рублей». Скажите, что в этом бизнесе есть определенные минусы.

Нужно выполнять конкретные действия, чтобы был результат, в противном случае можно сработать «в ноль» или «в минус».

Нужно открыто говорить, что есть риски, нужно предупреждать об этом. Если вы просто хотите продать франшизу, чтобы сорвать куш, то теряете 99% денег, потому что основные деньги получаете потом на роялти, на приросте компании. Представьте масштабы дохода, когда у вас будет 30-40 франшиз и т. д. Многие компании только на этом и живут.

➲ МОБИЛЬНОСТЬ

Важно быть мобильным: «Хотите – приезжайте к нам, хотите – после заключения договора наша команда (собственник, маркетолог и т. д.) приедет к вам на обучение». Я не знаю других случаев, когда даже в самом дешевом пакете предлагалось живое обучение. За 200 тысяч рублей мы готовы выехать к человеку в другой город и обучать его там 2 дня. Такого предложения на рынке нет. Этим мы отличаемся, и, в частности, благодаря этому предложению смогли максимально быстро продать франшизу строительной компании.

➲ РАЗРАБОТКА УТП

УТП – это уникальное торговое предложение. Это значит, что вы должны сильно отличаться от других. К примеру, ваше преимущество в том, что ваша модель разработана, скомбинирована и разложена в пакеты предложений.

➲ НЕСКОЛЬКО ПОДНИШ

Если вы юридическая компания, вы можете включать в себя несколько подниш: открытие ООО, антиколлекторы, помощь в судах, развод и т. д. Большинство франшиз узконишуются и специализируются, например, только на антиколлекторстве или на открытии ООО. Вам же можно использовать несколько направлений развития.

Например, в кризис приостановились открытия ООО, но вырос антиколлекторский рынок, потому что люди перестали платить кредиты, и у них начались проблемы с банками. Потом начались разводы и т. д.

Потенциальных покупателям вы говорите, что можно зарабатывать с нескольких ниш: сейчас кризис и меньше покупают дорогие коттеджи, но большим спросом пользуются эконом-класс – дома за 2 миллиона рублей, и вы все равно на них зарабатываете.

➲ УСТОЙЧИВОСТЬ К КРИЗИСУ И СЕЗОННОСТИ

Если ваша компания существует не первый год и пережила не один кризис, сделайте на этом большой акцент. Даже в скрипте, в ходе своего разговора и в объявлении на Авито мы прописываем: «Мы пережили 2008-2009-е гг. Наша компания, как островок стабильности, 15 лет на рынке!»

Вы должны делать большой акцент на своем опыте. Даже если открылись в прошлом году, вы должны акцентировать внимание покупателя на том, что пережили несезон, пережили кризис.

Можете взять здесь какие-то цифры: «Такой-то процент предприятий закрылся или потеряли столько-то денег, а мы остались».

Предоставляйте эти цифры, даже если вы открылись недавно.

Однажды мы использовали очень мощный триггер продаж. В кризис мы запустили продажу франшизы.

В это время Владимир Путин давал большое интервью российским телеканалам и затронул вопрос о том, как развиваются отрасли российской экономики. Как оказалось, рынок малоэтажного строительства сейчас в росте, и что это одна из немногочисленных ниш в экономике, которая показывает устойчивый рост, самые высокие показатели за всю историю СССР, России и Российской империи. Тогда мы очень удачно использовали эту цитату у себя на сайте со ссылкой на источник.

3 сценария развития для франчайзи

Мы должны показать все возможные сценарии развития событий для франчайзи: в сезон можно зарабатывать 100 тысяч рублей, в обычное время – 50 тысяч, в несезон – 30. Тут же вам нужно добавить: «Но если вы вообще ничего не будете делать, не будете применять скрипты, и у вас все время будет закрыт офис – будете работать «в минус» и закроетесь, ведь мы не можем приехать и сделать работу за вас». Вы должны показать, что, конечно, есть вероятность того, что кто-то закроется, ведь это бизнес, но вы сделаете все, чтобы они выросли: «Если вы работаете с нами и делаете то, что мы говорим, вы будете на плаву. Если нет, извините!»

Как продать франшизу?

➲ АНАЛИЗ ПРЯМЫХ И КОСВЕННЫХ КОНКУРЕНТОВ

Первое, что мы делаем, – это проводим анализ прямых и косвенных конкурентов.

С прямыми конкурентами понятно – это те компании, которые занимаются тем же, что и вы: например, другое заведение, где продают суши и пиццу.

Косвенные конкуренты – это может быть не только суши-бар и пиццерия или другие рестораны вашей ценовой категории. Если ваш средний чек составляет 500 рублей, значит, ориентируемся на тех, у кого такой же средний чек. Дальше можно рассматривать рестораны другой ценовой категории: либо ниже, либо выше вашей.

Здесь мы прорабатываем, насколько сильно мы будем отличаться от прямых конкурентов (на уровне франшизы), затем – от косвенных, и потом – от всех других конкурентов. В таком случае, если человек давно хотел открыть суши-бар, он вами заинтересуется, а потом будет сомневаться: «А если мне открыть просто пиццерию…»

Вы можете аргументировать: «У нас не просто пиццерия, а суши и пицца», то есть вы должны на всех этапах переговоров предвидеть, какие могут быть возражения, и быть готовыми работать с ними.

➲ ПОДРОБНЫЙ АВАТАР КЛИЕНТА

Вы должны иметь представление о своем потенциальном клиенте. Чем подробней будет аватар клиента, тем легче вам будет работать.

Пример в строительстве. По аватару пол покупателя – мужской. И когда приходится иметь дело с женщинами, появляется определенный дискомфорт: мы не заскриптованы под них, приходится подстраиваться на ходу – это труднее. Но везде есть исключения, которые только подтверждают правила. Поэтому аватар нужно прорабатывать.

➲ Выявление и устранение сомнений клиента.

Какие вопросы могут возникать у потенциального покупателя:

✓ Когда окупится?

✓ Будет ли поддержка?

✓ Как продавать?

✓ Где найти сотрудников?

✓ Как проводить собеседования?

Вам нужно разложить все по пунктам. Это не маленький объем работы, но если вы его сделаете, дальше работа будет идти автоматически, без усилий с вашей стороны.

Эти сомнения мы разрешаем как при разговоре, так и на лэндинге. Мы не пишем: «Мы вас не кинем», – мы пишем: «Наша компания на рынке уже 10 лет». Мы показываем, что у нас есть опыт. На вопрос: «Как нанимать сотрудников?» сразу публикуем ответ: «У нас выстроенная система найма сотрудников, вам не понадобиться ничего изобретать».

➲ ВИЗУАЛЬНОЕ ОТОБРАЖЕНИЕ

1. Объявления.

Во-первых, объявления должны хорошо читаться. Если вы не знаете, как правильно написать текст, наймите копирайтера. Во-вторых, объявление на Авито должно быть разбито по блокам.

Объявления в Яндекс и Google должны соответствовать тому, что вбивает человек в поиске. Если он написал: «Купить франшизу строительной компании», – то он должен увидеть объявление наподобие: «Купить франшизу строительной компании от 200 тысяч рублей, кликай!»

Здесь хорошо работает формула ODA – offer, deadline, action. Это значит, что в объявлении вы показываете, что у вас есть какое-то интересное предложение (offer): допустим, «Купить готовый бизнес под ключ за 200 тысяч рублей»; крайний срок (deadline) – «до 31 августа»; действие (action) – «Жми!», «Звони!», «Заказывай!», «Переходи на сайт!»

2. Сайты.

Под франшизу нужно делать отдельный лэндинг, иначе вы будете гнать трафик на сайт и «сливать» деньги. Человек придет на страницу по франшизе, перейдет на другие страницы, его что-то отвлечет, он закроет сайт и даже не воспользуется заявкой. Уже потом в коммерческом предложении мы показываем потенциальным клиентам наш продающий сайт.

Как обычно выглядит наш лэндинг?

Слева вверху размещаем наш логотип и название. Также сверху на странице располагается текст – наше УТП. Мы пишем не просто: «Продается франшиза суши-компании», или, – «Продается парикмахерская», – мы пишем: «Продается высокорентабельный бизнес с окупаемостью за 3 месяца». Это хороший маркетинговый трюк. Ниже мы размещаем крупную кнопку «Получить подробное коммерческое предложение» или «Купить бесплатную консультацию». Мы не пишем на кнопке: «Хочу купить», потому что, как мы уже выяснили, люди не покупают франшизу сразу же. Перед этим есть еще несколько шагов. Далее, справа мы обязательно пишем телефон, по которому можно дозвониться. Пишем не телефон менеджера, а свой. Оставляем тут же кнопку «Обратный звонок», если у вас не федеральный номер 8-800.

Ниже – цитаты. Если у нас личный бренд, размещается фотография и цитата, как лицо компании обращается к потенциальным покупателям: «Я обращаюсь к вам, я гарантирую качество», – и т. д. Здесь должна быть прямая речь человека.

Ниже размещаются фото готовых объектов, вы показываете, как выглядит наш бизнес.

Еще ниже можно описать выгоды франшизы: пишем, что у нас отсутствует роялти, не нужен маркетинг, обязательны выезды к покупателю нашей франшизы, поток клиентов из центрального офиса, система продаж и юридическая поддержка.

Опять оставляем форму заявки: «У вас остались какие-то вопросы? Напишите свои контакты, и мы свяжемся с вами через 15 минут!»

3. Коммерческие предложения.

Очень важно, чтобы КП было оформлено не просто в Word, а, например, в PDF-файле. Мы верстаем коммерческое предложение в графических редакторах Coral Draw, Photoshop и т. п.

По сути, это не просто юридический документ, а продажа вашего материала, и к этому нужно отнестись очень серьезно. Так же, как и на сайте, фотографии и изображения должны быть качественными и достоверными: фото ваших реальных работников, клиентов и т. д.

Коммерческое предложение у нас выглядит следующим образом.

Первая страница коммерческого предложения – это фактически лэндинг. Там находится УТП, наши минимальные преимущества: 3-4 пункта об опыте работы и т. п.

На второй странице мы описываем бизнес, т. е. пишем о компании. Включаем документальные фотографии наших работников, клиентов и бизнеса, описываем готовые объекты.

На третьей странице рассказываем, как построены наши продажи, наш бизнес, сколько можем зарабатывать.

Указываем конкретные цифры: при продаже 3 дачных домов получаем минимум 600 тысяч рублей дохода.

На четвертой странице мы расписываем, что входит в франшизу: маркетинг, сайты, живое обучение и т. д. Описываем, как мы взаимодействуем и чему учим. Излагаем свою миссию, свои планы на будущее: «Наша цель – открыть 30 филиалов через 5 лет». Передаем наш корпоративный дух: мы не просто хотим сейчас продать – мы хотим дальше развиваться вместе. Теперь подробно расписываем наши пакеты предложений. Это выглядит как три вертикальных столбика. В первом – наши предложения, которые быстро заканчиваются, во втором – чуть больше возможностей, и в третьем – все по максимуму. В самом большом пакете мы делаем дорого и даем максимально много информации для человека. Даже по телефону мы говорим: «Да, эти пакеты хорошие, но в случае третьего пакета мы приезжаем и просто ставим вам бизнес. Сначала вы будете наслаждаться процессом работы, а через два месяца у вас уже будет прибыль». Здесь важно показать ваш опыт: 5 лет, 3 года – без разницы, все это вы упаковываете в третий пакет.

Также можно написать, что в первом пакете, к примеру, окупаемость начинается от 5 месяцев.

Во втором пакете окупаемость – от 3 месяцев, и в третьем – от 1 месяца при равных ситуациях. Вам нужно расписать, что именно должно произойти, чтобы франшиза окупилось именно за 1 месяц. Делайте акцент, что это именно «от», и вы не гарантируете, что это произойдет именно за месяц.

И очень важный пункт: не забудьте оставить все свои контакты в конце коммерческого предложения! Человек забудет ваш телефон, забудет ваш сайт. Он захочет купить и не сможет вас найти. Чтобы этого не случилось, в конце вашего предложения должны быть как минимум два телефона, электронная почта и сайт. Также нужно указать свой юридический адрес, чтобы человек понимал, что у вас не подставная фирма, есть реальный адрес и реквизиты.

4. Офис.

Внешний вид вашего офиса должен напрямую зависеть от ниши. У нашей строительной фирмы офис находится в достаточно хорошем состоянии. Не очень дорогая, но хорошая мебель. Да, чеки коттеджей бывают и по 8 миллионов рублей, но все же это не VIP-сегмент, у нас не заказывают лестницу из слоновой кости. Поэтому нам не нужно иметь у себя шикарную мебель стоимостью 300 тысяч рублей.

Не следует делать очень дорогой ремонт и покупать мебель в кредит, когда у вас еще нет денег. Если у вас небольшой бизнес, который оказывает услуги, вы можете встречаться с клиентами в кафе, и в этом случае обстановка офиса не будет так важна. Здесь также многое исходит от аватара вашего клиента – делаем сильный акцент на этом.

5. Внешний вид.

Ваш внешний вид также очень важен. Когда человек приезжает к вам в город, вы показываете свои серьезные намерения. Не нужно надевать майку-алкоголичку и рваные джинсы. Нужно подобрать костюм или хотя бы надеть рубашку. Ваш бизнес может быть крутым, но если вы сами выглядите очень плохо, у вас не купят! А это очень обидная причина.

Пассивный доход от франшизы

Относительно пассивный доход от франшизы можно получать, используя следующие инструменты:

✓ роялти;

✓ процент от оборота;

✓ прибыль с продажи;

✓ статус федеральной компании.

Если у вас есть статус федеральной компании, вы вызываете больше доверия. Если вы открыли одну-две-три франшизы в разных регионах, вы постепенно становитесь федеральной компанией. Это повышает ваши продажи, как личного бренда, так и вашего бизнеса. И на этом надо обязательно делать акцент.

Content

Кирилл Прядухин
Камасутра для инвестора

Введение

Финансовая грамотность – модный термин или необходимость?

Что такое финансовая грамотность

Как достичь финансовой независимости

Сколько денег утекает из жизни обычного человека?

Эффект сложного процента

Как накопить на квартиру

Как перестать жить от зарплаты до зарплаты

Куда безопасно вложить свои «кровные»

Куда небезопасно вкладывать деньги

Основы личного финансового плана

Личный финансовый план – основной инструмент управления своими деньгами

Деньги управляют нами

Мы управляем деньгами

Учет доходов и расходов

Выбор жизненной цели. чего можно хотеть?

Как увеличить свои доход и «не спустить все деньги в унитаз»?

Как привлечь деньги со стороны и не остаться на улице

Инвестиционные и финансовые инструменты в вашем портфеле

Сколько и зачем нужно инвестировать?

Финансовое планирование в бизнесе

Выбор ниши в бизнесе

Где брать деньги на бизнес

Главные этапы финансового планирования в бизнесе

Зачем тратить деньги на рекламу

Сколько тратить на рекламу

Работать одному или нанять сотрудников?

Куда инвестировать деньги? Выгодные решения и подводные камни

Классификация инвестиции по сроку инвестирования

Самые популярные виды инвестиций в России

Где брать деньги на инвестиции

Правильное соотношение риска и прибыли

Всегда следуй своей инвестиционной стратегии

Увеличивай инвестиционный капитал

Реинвестируй

Инвестиции в бизнес

Инвестиции в Форекс

Инвестиции в недвижимость

ПИФы

Коммерческая недвижимость

Зарубежная недвижимость

Инвестиции в себя

Инвестиции по стратегии Уоррена Баффетта

Секреты создания капитала и пассивного дохода на загородной недвижимости

Рынок загородной недвижимости

Плюсы инвестирования в загородную недвижимость

Пассивный доход от инвестиций в загородную недвижимость

Из какого материала выгоднее всего строить

Как «продвигать»

Закон больших чисел в инвестициях в загородную недвижимость

Психология в инвестировании

Курс «Начинающий инвестор»

Масштабирование бизнеса. Франчайзинг в России

Что такое франшиза?

Кто покупает франшизы

Почему франшизы так популярны в России

Что необходимо для франшизы

На чем можно зарабатывать с франшиз

Как разработать пакеты франшиз

Самые эффективные способы продвижения франшизы

Аватар франчайзи

Шесть шагов продажи

3 сценария развития для франчайзи

Как продать франшизу?

Пассивный доход от франшизы